## Sistem Tujuan Konsumen Pada Tawaran Berhutang
ABSTRACT Debt and no debt behavior is the instrument to pursuit goals. Almost all of behavior is goal-directed including debt and no debt behavior. The objective of this research was to find goals of debt and no debt behavior and to know hierarchical structure of these goals that organized on goal system.  Laddering technique was used to explore goals of consumer that receive and refuse debt. This technique used to find consumers goals that organized hierarchically that consist of action goal, focal goal, and super- ordinate goal. Open-ended questionnaire was developed based on laddering technique questions. Demography form was added to explore demography data. One hundred four respondents participated in this research. Participants are teachers and staffs in elementary and middle school. Content analysis was applied to all responds to analyze and categorize laddering data. From 104 respondents, there are 50 respondents receiving debt and 54 refusing debt. Total goals of consumers that receive debt are 720 and 383 for respondents that refuse debt. Result of content analysis show that action goals of consumers receiving debt are to invest, for housing, for children, for education, for appliance, secondary need,
and to save. On the focal goals level, the most goals mentioned were economic established, self quality, children competency, having quality home, family harmony, improve life,
prepared motive, and social motive. On the highest level, super-ordinate goals of consumer receive debt were dominated by productivity and efficiency, followed by happiness and spirituality. While for consumer refusing debt, action goal was refuse debt. On the Focal goal level, the frequently goal mentioned were being free of debt, hassle free, prudence, repay debt first, and just enough. Finally, super-ordinate goals of consumer refuse debt were dominated by comfortable life followed by happiness and spirituality. There were three demography variable that can be differentiated the choice receiving debt or refusing debt namely: age, job status, and ever or never taking debt on ten last years.
KEYWORDS: consumer goal, consumer receiving debt, consumer refusing debt, laddering.

## Muh. Untung Manara
Alumnus Program Pascasarjana Fakultas Psikologi Universitas Gadjah Mada Yogyakarta Rahmat Hidayat Dosen Fakultas Psikologi Universitas Gadjah Mada Yogyakarta Email: manara _ mu @ yahoo.com

## Muqadimah
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI) Copyright © 2011 Lembaga Penelitian Pengembangan dan Keislaman (LP3K). Vol 8 No.1 2011 117-140
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011

## Hutang merupakan salah satu kebijakan ekonomi modern
agar  perekonomian  tetap  berlangsung.  Dengan  tidak  adanya penyaluran kredit, maka dunia bisnis dan usaha tidak berjalan dan proses produksi barang dan jasa akan berhenti. Dengan rendahnya produksi  barang  dan  jasa,  maka  permintaan  tidak  sesuai  dengan penawaran. Di sisi lain penyaluran kredit konsumsi juga diperlukan agar  membantu  meningkatkan  daya  beli  masyarakat  untuk mengkonsumsi barang dan jasa yang diproduksi.
Untuk mengatasi permasalahan ini, pihak pemberi kredit harus  mempertimbangkan  pemberian  kredit  tersebut  agar  tidak terjadi  kredit  bermasalah.  Pihak  kredit  harus  melakukan  analisis terhadap  pihak  debitur  yang  akan  berhutang  supaya  kredit  macet dapat  dihindari.  Dalam  dunia  perbankan  dikenal  kerangka  6C’s, ( character,  capacity,  capital,  collateral,  conditions,  constraint )  dalam rangka menganalisa calon kreditur untuk mencegah terjadinya kredit bermasalah (Rivai, dkk., 2007).

## Kerangka Kerja Teoritik
Character merupakan  sifat  dan  watak  calon  kreditor. Ini  merupakan  faktor  psikoligi  yang  berkontribusi  pada  perilaku kredit  dari  individu  yang  akan  berhutang.  Hal  ini  penting  untuk diketahui,  karena  dapat  memengerahui  keputusan  untuk  dapat memberikan kredit atau tidak. Pihak bank harus memahami karakter calon  kreditur  menyangkut  apakah  kreditur  seseorang  yang  dapat dipercaya. Faktor psikologi yang diistilahkan character pada prinsip penyaluran  kredit  perbankan  merupakan  faktor  yang  menentukan perilaku kredit seseorang. Faktor ini penting untuk diketahui karena setiap  perilaku  individu  tidak  terlepas  dari  sisi  psikologisnya. Berbagai penelitian menunjukkan bahwa faktor psikologi berperan penting pada perilaku berhutang dan pilihan berhutang atau tidak (Prasadjaningsih,  1998;  Lea,  dkk.,  1995;  Nyhus  &  Webleyn,  2001; Alhassan, dkk., 2007; Watson, 1998).
Penelitian tentang hutang dari perspektif kajian psikologi sudah  banyak  dilakukan.  Hutang  mempunyai  hubungan  yang timbal  balik  dengan  faktor  psikologi.  Penelitian  Watson  (1998) menunjukkan  individu  yang  mempunyai    nilai  materialism  yang tinggi  mempunyai  sikap  yang  lebih  positif  terhadap  hutang. Sedangkan  Prasadjaningsih  (1998)  menemukan  bahwa  konsumen yang  berhutang  lebih  mencerminkan  kepribadian  ekstrovet  yang
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
bersifat  impulsif,  berfikir  praktis,  dan  cenderung  memakai  konsep felksibel. Sedangkan konsumen yang tidak berhutang menampilkan kepribadian  introvet  yang  cenderung  banyak  pertimbangan, terkendali  dan  kaku.  Dukungan  sosial  yang  diterima  individu juga  signifikan  berhubungan  dengan  pilihan  berhutang  seseorang. Wang & Xiao (2009) menemukan bahwa semakin tinggi dukungan sosial seseorang semakin sedikit hutang kartu kredit yang dimiliki mahasiswa  di Amerika  di  mana  kartu  kredit  sudah  menjadi  trend gaya hidup anak muda.
Dari berbagai penelitian hutang dari kajian psikologi belum terdapat  penelitian  yang  mengkaji  lebih  jauh  tentang  motiv  dan tujuan  dari  perilaku  berhutang  seseorang.  Sementara  motivasi  dan tujuan  merupakan  faktor  yang  berkontribusi  penting  pada  setiap perilaku  individu.  Tujuan  merupakan  salah  satu  faktor  penting  di balik  perilaku  seseorang.  Dalam  kajian  psikologi  terdapat  beberapa faktor di balik sebuah perilaku yaitu faktor internal, proses psikologi, dan  faktor  eksternal.  Tujuan  adalah  salah  satu  faktor  internal  yang memotivasi seseorang berperilaku tertentu (Job & Brandstätter 2009). Memahami  seseorang  berarti  memahami  tujuannya.  Carver  (2003) menjelaskan  bahwa  hidup  merupakan  proses  yang  berkelanjutan dalam mencapai tujuan dan bentuk penyesuaian dari perilaku untuk menjadikan  tujuan  menjadi  kenyataan.  Dari  berbagai  teori  tentang tujuan, semuanya menekankan bahwa tujuan memberikan daya dan mengarahkan aktivitas seseorang. Setiap perilaku merupakan perilaku yang diarahkan oleh tujuan ( goal directed ) (Carver & Scheier, 1998).
Dari  sini  penting  untuk  melakukan  penelitian  tentang tujuan-tujuan  konsumen  terkait  hutang.  Selain  itu  juga  penting untuk  meneliti  perilaku  individu  yang  menolak  tawaran  hutang sebagai salah satu sikap yang mungkin memandang negatif perilaku berhutang.  Jadi  pertanyaan  pertama  dari  penelitian  ini  adalah: “tujuan-tujuan apa saja yang dimiliki oleh individu yang melakukan perilaku berhutang dan perilaku menolak hutang?”
Tujuan mempunyai sistem yang bersifat berjenjang. Dari level abstraksi, tujuan dapat dibedakan dari yang bersifat abstrak hingga tujuan  yang  lebih  konkrit  (Carver  &  Scheier,  1998).  Tujuan  yang bersifat  abstrak  mempunyai  hubungan  dengan  tujuan  di  bawahnya yang lebih kongkrit. Hubungan tujuan dari tingkatan yang lebih tinggi menuju  tingkatan  yang  lebih  rendah  terorganisasi  dalam  tingkatan level  abstraksi.  Hierarki  level  tujuan  sudah  banyak  dikaji  dalam
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
rangka melihat motiv dibalik sebuah  perilaku. Tingkatan tujuan ini dapat  dijelaskan  melalui  skema  yang  digambarkan  melalui  bentuk tingkatan berjenjang dan saling berkaitan. Bagozzi dan Dholakia (1999) mengklasifikasikan tingkatan hierarkis tujuan menjadi tiga yaitu: action goal, focal goal, dan super-ordinate goal.
Salah  satu  pendekatan  dalam  mengkaji  organisasi hierarkies tujuan dan saling keterkaitannya adalah teori sistem tujuan (Kruglanski, dkk., 2002). Sistem tujuan merupakan representasi mental dari jejaring motiv ( motivational networks ) yang terdiri atas berbagai tujuan  dan  saling  keterkaitannya  dengan  cara  pencapaian  tujuan. Dari  analisa  sistem  tujuan  dapat  terlihat  bentuk  hubungan  antar tujuan.  Seberapa  sering  suatu  tujuan  menjadi  alat  atau  instrument untuk  mencapai  tujuan  lainnya,  tujuan  apa  yang  menjadi  sumber atau  akhir  dari  tujuan  yang  lain,  atau  seberapa  besar  keterlibatan tujuan  dalam  jaringan  sistem  sosial  merupakan  bentuk  hubungan antar tujuan yang bisa dilihat dalam sistem tujuan. Dari teori tentang hierarki tujuan, pertanyaan penelitian kedua dari penelitian ini yaitu “bagaimana  keterkaitan  antar  tujuan-tujuan  konsumen  berhutang maupun  menolak  hutang  yang  terorganisir  dalam  sebuah  sistem tujuan?”

## Metode
Penelitian  ini  merupakan  penelitian  desktiptif  dengan menggunakan  teknik leddering  procedure yang  dapat  dikatego rikan sebagai pendekatan konstruktivisme / kualitatif yang meng ungkap tujuan-tujuan konsumen dari perspektif konsumen.  Teknik laddering digunakan  dalam  berbagai  penelitian  dalam  rangka  mengungkap struktur  hierarkis  tujuan  di  balik  perilaku  individu  (Bagozzi  & Dholakia, 1999; Reynolds & Guttman, 1988; & Neimeyer, dkk., 2001).
Responden  berjumlah  104  yang  terdiri  dari  guru  dan  staff pada  sekolah  dasar  dan  menengah  di  Yogyakarta  dan  sekitarnya. Pemilihan guru sebagai responden penelitian dengan pertimbangan guru  mempunyai  pendapatan  dan  karir  yang  stabil  dari  masa awal  karir  hingga  usia  memasuki  masa  pensiun.  Pemilihan  subjek dilakukan  dengan  nonrandom  sampling,  dengan  demikian  berarti bahwa  besarnya  peluang  anggota  populasi  untuk  terpilih  sebagai sampel tidak dapat diketahui (Azwar, 2007).
Metode  pengumpulan  data  pada  penelitian  ini  menggu-
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
nakan angket yang diadaptasi dari generic-goal laddering questionnaire yang  dikembangkan  Hidayat  (2009).  Selain  pertanyaan laddering, instrumen  ini  juga  menungkap  data  demografi  responden  yaitu umur,  jenis  kelamin,  pekerjaan,  pendapatan,  jumlah  anak,  dan pendidikan.  Variabel-variabel  demografi  ini  digunakan  dalam rangka untuk memperkaya data dan digunakan untuk menganalisa kecenderungan pilihan menerima atau menolak tawaran berhutang berdasarkan demografi.
Sebelum  masuk  pada  tahapan  analisa  data laddering , pertama-tama  yang  dilakukan  adalah  memisahkan  jawaban responden  yang  menerima  tawaran  berhutang  dan  yang  menolak. Untuk melihat seberapa besar variabel demografi dapat membedakan kecenderungan berhutang atau tidak digunakan analisis dekskriptif tabulasi  silang  ( crosstab  analysis ). Masing-masing  kelompok  yang menerima dan menolak kemudian dianalisa secara terpisah dengan menggunakan prosedur analisa pada  teknik laddering .
Prosedur analisis data laddering digunakan untuk melihat struktur hierarki tujuan dalam sistem tujuan. Terdapat lima tahapan proses  analisis  data  pada  teknik laddering yaitu content  analysis, implication matrix, cut off level, index prominence, dan hierarchical goal map (Reynolds & Gutman, 1988; Bagozzi, dkk., 2003; & Pieters, dkk., 1995; & Hidayat, 2009) .

## Hasil
Analisis  tabulasi  silang  variabel  demografi  terhadap  pilihan menerima/ menolak hutang
Dari  hasil  analisis  tabulasi  silang  antara  variabel-variabel demografi dengan pilihat berhutang atau tidak menunjukkan terdapat 3 variabel yang secara signifikan dapat membedakan kecenderungan manerima  atu  menolak  hutang,  yaitu  usia,  pekerjaan,  dan  pernah berhutang atau tidak selama sepuluh tahun terakhir.  Dari persentase menerima  dan  menolak  tawaran  hutang,  terlihat  bahwa  semakin tua  responden,  maka  semakin  rendah  kecenderungan  berhutang, demikian juga sebaliknya. Nilai chi-square 0.008 < 0.01 dimiliki varibel pekerjaan, yang menunjukkan bahwa terdapat perbedaan yang sangat signifikan  antara  PNS,  honorer,  dan  guru  swasta  terkait  dengan kecenderungan  menerima  atau  menolak  tawaran  hutang.  Honorer
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
mempunyai  persentase  tertinggi  dalam  menerima  hutang  yaitu 66.7%, diikuti oleh PNS sebesar 48.6, dan guru swasta mempunyai kecenderungan  berhutang  sangat  rendah,  yaitu  hanya  9.1%  yang menerima dari keseluruhan total guru swasta yang ada.
Table 1. Perilaku menerima/menolak hutang berdasarkan demografi
Demografi Terima Tolak Total Pearson Chi- Square Frek. % Frek. % Frek. % Jenis kelamin Laki-laki 27 57.4 20 42.6 47 100 Perempuan 23 40.4 34 59.60 57 100 0.082 Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Usia < 35 th 23 65.7 12 34.3 35 100 35 th – 55 th 24 40.7 35 59.3 59 100 0.031 >55 th 3 30 7 70 10 100 Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Jumlah anak 0 15 60.0 10 40.0 25 100 1 13 46.4 15 53.6 28 100 2 15 48.4 16 51.6 31 100 0.419 < 3 7 35.0 13 65.0 20 100 Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Pendidikan SMP 1 50.0 1 50.0 2 100 SMA 6 50.0 6 50.0 12 100 Sarjana/ Diploma 27 40.3 40 59.7 67 100 0.117 Pascasarjana 16 69.6 7 30.4 23 100 Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Pekerjaan PNS 35 48.6 37 51.4 72 100 Honorer 14 66.7 7 33.3 21 100 0.008 Swasta 1 9.1 10 90.9 11 100
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI) Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Jabatan Guru 45 48.4 48 51.6 93 100 Staff 5 45.5 6 54.5 11 100 0.854 Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Pendapatan < 1 jt 6 42.9 8 57.1 14 100 1 jt - 2 jt 14 51.9 13 48.1 27 100 2 jt - 3 jt 12 44.4 15 55.6 27 100 0.915 3 jt - 4 jt 10 55.6 8 44.4 18 100 > 4 jt 8 44.4 10 55.6 18 100 Total 50 48.1 54 51.9 104 100 Pernah berhutang Pernah 48 53.3 42 46.7 90 100 Tidak 2 14.3 12 85.7 14 100 0.007 Total 50 48.1 54 51.9 104 100

## Analisis data laddering
Dari  104  responden,  50  responden  yang  menerima  hutang dan  54  responden  menolak  hutang.  Dari  50  responden  menerima hutang menyebutkan 720 tujuan sebagai alasan menerima hutang dan terdapat 451 hubungan antar tujuan. Sedangkan 54 responden yang menolak  hutang  menyebutkan  383  tujuan  sebagai  alasan  mengapa menolak hutang dan terdapat 176 hubungan antar tujuan.
Untuk  menyederhanakan  tujuan-tujuan  yang  dibe ri kan responden,  analisis  isi  digunakan  dalam  rangka  mengkategorikan data. Tiga mahasiswa program magister psikologi mengkategorikan data berdasarkan panduan koding yang disusun berdasarkan teori dan penelitian sebelumnya terkait dengan tujuan konsumen (Hidayat, 2009;  &  Katona,  1975).  Setiap coder diberikan  lembar  yang  berisi keseluruhan tujuan dari responden yang berjumlah 104 dan panduan koding  di  atas.  Setelah  dilakukan  koding  dari  ketiga coders ,  ketiga versi  koding  data  dikumpulkan  untuk  kemudian  dilihat  tingkat kesepahaman.  Dari  keseluruhan  respon  tujuan  yang  ada  terdapat
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
163 atau 15.5% koding tujuan yang berbeda dari ketiga koder. Hal ini menunjukkan tingkat kesepahaman dari proses koding mencapai 84.5%. Koding yang tidak sama tersebut didiskusikan antara ketiga coder untuk mendapatkan kesepahaman.
Untuk  melihat  struktur  hierarki  dan  keterkaitan  tujuan dalam  sebuah  organisasi  sistem  tujuan  langkah  pertama  adalah dengan  membuat implication  matrix (lampiran). Implication  matrix menunjukkan frekuensi hubungan antar dua tujuan. Pada implication matrix ,  tujuan  yang  tersusun  secara  horizontal  menunjukkan tujuan  sebagai  sasaran,  sedangkan  tujuan  yang  tersusun  vertikal menunjukkan  tujuan  sebagai  asal  dari  tujuan  yang  lain.  Seberapa sering  suatu  tujuan  dijadikan  sebagai  sasaran  dapat  dilihat  dari total jumlah pada baris terakhir yang disebut in-degrees. Sedangkan seberapa  sering  suatu  tujuan  menjadi  asal  dari  tujuan-tujuan  yang lain dapat dilihat pada total jumlah kolom terakhir yang disebut out- degrees.
Selanjutnya, implication  matrix digunakan  sebagai  landasan untuk membuat peta tujuan hierarkis ( hierarchical goal map ), selanjutnya disingkat  HGM.  HGM  merupakan  gambaran  yang  menunjukkan berbagai  hubungan  antar  tujuan  yang  terdapat  pada implication matrix .  Apabila  semua  hubungan  antar  tujuan  ini  digambarkan dalam  HGM,  maka  gambar  akan  terlihat  tidak  beraturan,  karena terlalu  banyak  garis  yang  menunjukkan  hubungan  antar  tujuan. Untuk itu diperlukan batasan minimal tingkat hubungan yang akan digambarkan pada HGM. Pada prosedur analisis data laddering, tidak ada  rumusan  yang  mengikat  dalam  rangka  menentukan  batasan minimal ini. Namun untuk pertimbangan ketercakupan data ketika mengambil  batasan  minimal,  pada  umumnya  dibuat cut-off  level . Sebagai contoh penelitian Bagozzi, dkk., (2003) mengambil cut-off 7 yang berarti hanya hubungan yang mempunyai frekuensi minimal 7 yang akan digambarkan pada HGM. Adapun pada penelitian ini menggunakan cutt-off level  4  untuk  HGM  secara  keseluruhan  dan HGM responden yang menerima tawaran hutang. Sedangkan untuk responden yang menolak hutang menggunakan cut-off 3. Gambar 2, 3, dan 4 menunjukkan peta tujuan hierarkis (HGM) dari responden menerima/menolak  hutang  dan  gabungan  dari  keseluruhan responden.
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
Gambar 8 . Hierarchical goal map responden menerima hutang (HGM 1)
Gambar  HGM  1  merupakan  struktur  sistem  tujuan  dari responden  yang  menerima  tawaran  hutang. Investasi merupakan tujuan  yang  paling  banyak  menjadi  asal  dari  berbagai  tujuan  di atasnya. Pada gambar terlihat investasi menjadi asal dari tujuh tujuan di atasnya. Dari ketujuh tujuan yang menjadi sasaran investasi terlihat bahwa kemapanan ekonomi merupakan tujuan yang paling kuat terkait dengan investasi (40).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  tujuan  utama dari  kegiatan  invetasi  adalah  dalam  rangka  kemapanan  ekonomi. Kemapanan  ekonomi  juga  merupakan  tujuan  yang  paling  banyak menjadi  asal  dari  tujuan  lainnya.  Hal  ini  memperlihatkan  bahwa dengan  kemapanan  ekonomi  banyak  hal  dan  tujuan  yang  bisa dicapai.
Adapun  tujuan  yang  paling  sering  menjadi  sasaran  dari tujuan-tujuan  yang  lain  adalah produktif  &  efisien,  motif  sosial, meningkatkan standar hidup & kemandirian, kebutuhan anak, dan investasi. Tingkat  hubungan  antar  tujuan  yang  paling  tinggi  adalah  antara investasi dan kemapanan  ekonomi yang  memiliki  tingkat  hubungan sebesar  40,  diikuti  oleh kebutuhan  anak → masa  depan  anak (28), masa depan anak → target hidup (17), pembiayaan rumah → rumah yang lebih baik (12), rumah yang lebih baik → keharmonisan keluarga (11), barang tahan lama → investasi (11), dan sekolah → kualitas diri (10).
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
Pada responden yang menolak hutang  tujuan-tujuan yang ingin  dicapai  dari  aktivitas  menolak  hutang  adalah  dalam  rangka untuk menghindari belitan hutang, merasa cukup & hidup sederhana, dan melunasi hutang yang sudah (gambar 3) .
Gambar 3 . Hierarchical goal map responden menolak hutang (HGM 2)
Melunasi hutang dilakukan dalam rangka untuk menghindari belitan  hutang yang  mana  terlihat  pada  gambar,  kedua  tujuan  ini terhubung secara langsung dengan tingkat frekuensi 5. Mengindari belitan  hutang dan merasa  cukup  &  hidup  sederhana secara  dominan terhubung  secara  langsung  dengan  keinginan  untuk  hidup bebas tanpa  beban dengan  masing-masing  kekuatan  hubungan  10  dan 12.    Pada  tingkatan  selanjutnya,  tujuan  untuk  hidup bebas  tanpa beban secara dominan menuju pada tujuan untuk kenyamanan hidup yang  ditunjukkan  dengan  tingkat  kekuatan  hubungan  sebesar 18.  Terakhir  tujuan  untuk kenyamanan  hidup menuju  pada  tujuan kebahagiaan&spiritualitas sebanyak  10  kali. Kebahagiaan&spritualias masih  menunju  tingkatan  selanjutnya,  tapi  memiliki  tingkat hubungan  yang  cukup  kecil  yaitu  hanya  3.  Dari  gambar  dapat disimpulkan bahwa tujuan-tujuan yang dimiliki responden menolak hutang cukup sederhana. Tingkat hubungan antar tujuan yang paling tinggi adalah antara bebas tanpa beban → hidup nyaman (18). Berikutnya diikuti  oleh: merasa  cukup/hidup  sederhana → bebas  tanpa  beban (12), menghindari belitan hutang → bebas tanpa beban (10), dan hidup nyaman → kebahagiaan&spiritualitas (10).
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
Gambar 4 . Hierarchical goal map keseluruhan responden (HGM 3)
Pada  HGM  secara  keseluruhan  tidak  terlihat  perubahan yang berarti dibandingkan secara terpisah. Di bagian kanan secara khusus  merupakan  tujuan-tujuan  yang  dimiliki  responden  yang menolak dan bagian kiri merupakan tujuan-tujuan responden yang menerima.  Hanya  terdapat  4  tujuan  yang    sama-sama  dituju  oleh responden yang menerima maupun menolak yaitu kenyamanan hidup, kebutuhan pokok, happyness&spirituality, dan cita-cita hidup. Kenyamanan hidup secara dominan dituju oleh mereka yang menolak hutang yang mana  dituju  oleh  3  tujuan  sebanyak  30  kali.  Sedangkan  dari  yang menerima hanya sebanyak 8 kali oleh dua tujuan. Kebutuhan pokok dituju  oleh  responden  yang  menerima  sebanyak  8  kali,  dan  4  kali oleh yang menolak. Terdapat hubungan langsung antara kenyamanan hidup dan happness&spirituality dengan  tingkat  hubungan  sebesar 15 . Namun apabila dilihat secara terpisah, tingkat hubungan hanya 5 pada HGM1 dan 10 pada HGM2. Hal ini memperlihatkan bahwa keterkaitan antara kenyamanan hidup dan happyness&spirituality lebih didominasi oleh mereka yang menolak. Pada gambar HGM3, terlihat hubungan timbal balik antara target hidup dan happyness & spirituality. Keterkaitan  ini  merupakan  keterkaitan  tujuan  yang  dimiliki  oleh responden  yang  menolak.  Karena  apabila  dilihat  secara  terpisah,
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
tidak terjadi keterkaitan antar dua tujuan ini pada HGM responden yang menerima.
Untuk  melihat  peran  suatu  tujuan  dalam  sistem  tujuan digunakan penghitungan index prominence. Terdapat 4 sifat atau peran tujuan  yang  akan  dilihat  dari  hasil  penghitungan index  prominence yaitu abstractnesss (A) , prestige (P) , centrality (C) , dan instrumentality (I) . Tabel 2 merupakan tabel index prominence responden yang menerima hutang sedangkan tabel 3 adalah tabel index prominence responden yang menolak hutang. Pada responden yang menolak hutang terdapat beberapa tujuan yang tidak ditampilkan karena mempunyai tingkat hubungan yang rendah sehingga nilai index prominence yang muncul tidak proporsional.
Abstractness merupakan  seberapa  besar  tingkat  suatu  tujuan sebagai super-ordinate goal atau terminal  goal .  Semakin  tinggi  nilai abstractness maka  akan  semakin  tinggi  peran  suatu  tujuan  sebagai super-ordinate goal dalam sistem tujuan. Nilai abstractness didapatkan dari hasil: in-degrees / outdegress+in-degrees yang ada pada implication matrix .
Tabel 2 . Index prominence responden menerima hutang No. Tujuan A P C W 1 Investasi, usaha, bisnis 0.26 0.07 0.26 0.19 2 Pembiayaan rumah 0.15 0.01 0.08 0.06 3 Barang tahan lama & kebutuhan sekunder 0.11 0.01 0.10 0.09 4 Membiayai kebutuhan anak 0.36 0.04 0.10 0.07 5 Biaya Sekolah 0.15 0.00 0.03 0.02 6 Menabung 0.45 0.03 0.07 0.04 7 Kemapanan ekonomi 0.49 0.11 0.23 0.12 8 Rumah yang lebih baik 0.39 0.03 0.07 0.04 9 Kualitas diri 0.61 0.05 0.08 0.03 10 Keharmonisan keluarga 0.67 0.05 0.07 0.02 11 Produktif dan efisien 0.75 0.10 0.13 0.03
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
12 Berjaga-jaga ( being prepared ) 0.50 0.03 0.06 0.03 13 Meningkatkan standar hidup & kemandirian 0.58 0.06 0.10 0.04 14 Masa depan anak 0.58 0.07 0.12 0.05 15 Kebutuhan pokok 0.59 0.04 0.07 0.03 16 Kesehatan, keamanan, rekreasi 0.69 0.02 0.03 0.01 17 Motif social 0.66 0.07 0.10 0.04 18 Mewujudkan cita-cita, tujuan, & target hidup 0.76 0.06 0.08 0.02 19 Kewajiban 0.56 0.02 0.04 0.02 20 Kenyamanan hidup 0.73 0.05 0.07 0.02 21 Kebahagiaan & spiritualitas 0.76 0.06 0.08 0.02
Pada  responden  yang  menerima  tawaran  hutang, terdapat  empat  tujuan  yang  memiliki  nilai abstractness tertinggi yaitu kebahagiaan&spirituality (0.76), mewujudkan  cita-cita (0.76), produktif&efisein (0.75), dan kenyamanan hidup (0.73). Keempat tujuan ini dapat digolongkan sebagai super-ordinate goal atau terminal goal dari  perilaku  berhutang.  Berikutnya  terdapat  tujuan-tujuan  yang mempunyai  nilai  berkisar  antara  0.  39  –  0.69  yang  mana  dapat digolongkan sebagai focal goal dari responden yang menerima hutang. Tujuan-tujuan focal goal ini antara lain sebagai berikut yang diurutkan berdasarkan  nilai abstractness:  kesehatan,  keamanan,  rekreasi (0.69) ; motif sosial (0.66) , masa depan anak (0.58), meningkatkan masa depan& kemandirian (0.58), kewajiban (0.56), berjaga-jaga (0.50), kemapanan ekonomi (0.49), menabung (0.45),  dan rumah  yang  lebih  baik (0.  39). Terakhir,  terdapat  5  tujuan  yang  memiliki  nilai abstractness paling rendah  yang  berkisar  antara  0.11  –  0.36.  Kelima  tujuan  ini  dapat digolongkan sebagai action goal atau tujuan yang paling konkrit dari responden  yang  menerima  hutang.  Kelima  tujuan  tersebut  antara lain: barang tahan lama&kebutuhan sekunder (0.11), pembiayaan rumah (0.15), biaya  sekolah (0.15), investasi (0.26),  dan membiayai  kebutuhan anak (0. 36).
Pada responden yang menolak hutang terdapat  tujuan yang memiliki  nilai abstractness tertinggi  yaitu kebahagiaan&spiritualitas
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011

## (0.85). Tujuan-tujuan lain yang mempunyai nilai
abstractness berkisar 0.06 – 0.67 dapat digolongkan sebagai tujuan focal goal dari responden yang  menolak  hutang.  Sedangkan  aktivitas  menolak  hutang pada responden ini dapat digolongkan langsung sebagai action goal. Karena pada intrumen penelitian responden yang menolak hutang langsung diminta untuk mengisikan jawaban pada pertanyaan 2 atau focal goal . Jadi aktivitas menolak hutang langsung digolongkan sebagai action goal.
Tabel 3. Index prominence responden menolak hutang No. Tujuan A P C I 1 Menabung 0.31 0.02 0.07 0.05 2 Kemapanan ekonomi 0.53 0.05 0.09 0.04 3 Keharmonisan keluarga 0.60 0.02 0.03 0.01 4 Kebutuhan pokok 0.62 0.07 0.12 0.05 5 Kesehatan, keamanan, rekreasi 0.67 0.02 0.03 0.01 6 Mewujudkan cita2, tujuan, & target hidup 0.56 0.03 0.05 0.02 7 Kewajiban/Obidience 0.50 0.02 0.03 0.02 8 Kenyamanan hidup 0.67 0.21 0.31 0.10 9 Kebahagiaan & spiritualitas 0.85 0.10 0.11 0.02 10 Merasa cukup dan hidup sederhana 0.26 0.07 0.26 0.19 11 Menghindari belitan hutang 0.30 0.07 0.24 0.17 12 Melunasi hutang yang ada. 0.06 0.01 0.10 0.09 13 Bebas, tanpa beban ( hassle free ) 0.48 0.17 0.36 0.19 14 Others 0.60 0.02 0.03 0.01
Prestige menunjukkan  seberapa  sering  tujuan  menjadi sasaran  dari  tujuan  lainnya.  Semakin  tinggi  nilai prestige, semakin sering  sebuah  tujuan  menjadi  sasaran  dari  tujuan  lainnya.  Nilai prestige didapatkan dari in-degree / total cells. Pada responden yang menerima  hutang, kemapanan  ekonomi merupakan  tujuan  yang paling prestige dengan nilai 0.11. Setelah kemapanan ekonomi, tujuan lain yang memiliki nilai perstige yang tinggi adalah: produktif&efisien
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
(0.10), masa depan anak (0.07), motif sosial (0.07), dan investasi (0.07). Pada  responden  yang  menolak  hutang,  tujuan  yang  paling  sering dituju adalah kenyaman hidup dengan nilai perestige 0.21. Terlihat di sini perbedaan antara mereka yang menerima dan menolak hutang. Pada responden yang menerima hutang tujuan yang sering dijadikan sasaran  adalah  kemapanan  ekonomi  sedangkan  pada  responden yang  menolak  hutang  lebih  mengutamakan  kenyamanan  hidup. Setelah kenyamanan hidup, tujuan yang memiliki nilai prestige tinggi pada responden yang menolak adalah bebas tanpa beban (0.17) serta kebahagiaan&spiritualitas (0.10).
Centrality adalah tingkat keterlibatan sebuah tujuan dengan berbagai tujuan dalam struktur sistem tujuan. Keterlibatan ini berarti bahwa suatu tujuan terlibat baik sebagai sasaran maupun asal dari tujuan  yang  lainnya.  Semakin  tinggi  nilai centrality, maka  semakin sering suatu tujuan menjadi sasaran atau sebagai asal dari tujuan lain. Rumusan untuk mendapatkan nilai centrality adalah: in-degress + out- degrees/total  cells. Pada  responden  yang  menerima  tawaran  hutang, investasi merupakan tujuan yang paling sentral dalam struktur sistem tujuan dengan nilai 0.26. Berikutnya yang paling sentral kedua adalah kemapanan ekonomi dengan nilai 0.23 yang diikuti oleh produktif efisien (0.13) dan masa depan anak (0.12). Sedangkan pada responden yang menolak  tawaran  hutang,  tujuan  yang  paling  sentral  adalah bebas tanpa beban (0.36), diikuti oleh kenyamanan hidup (0.31), merasa cukup, hidup sederhana (0.26) dan menghindari belitan hutang (0.24).
Instrumentality menunjukkan  peran  suatu  tujuan  sebagai instrumen  untuk  mencapai  tujuan  yang  lainnya.  Tingginya  nilai instrumentality mengindikasikan bahwa suatu tujuan sering dijadikan alat  atau  cara  dalam  mencapai  tujuan  lain. Nilai instrumentality dihitung dari hasil: out-degress / total cells. Nilai instrumentality tertinggi pada  struktur  sistem  tujuan  responden  yang  menerima  hutang  ada pada investasi. Investasi mempunyai nilai 0.19 atau menyumbang 19% sebagai cara dalam mencapai tujuan-tujuan yang lainnya. Nilai tertinggi kedua  yaitu  0.12  yang  dimiliki  oleh kemapanan  ekonomi. Sedangkan pada responden yang menolak hutang, nilai instrumen yang paling tinggi dimiliki oleh merasa cukup, hidup sederhana dan bebas tanpa beban yang sama-sama mempunyai nilai 19, diikuti oleh menghindari belitan hutang (17), dan kenyamanan hidup (10).
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011

## Diskusi
Hasil analisis isi ( content analysis ) menghasilkan 26 kategori tujuan  untuk  konsumen  yang  menerima  hutang  dan  20  kategori tujuan  untuk  konsumen  menolak  hutang.  Pada  konsumen  yang berhutang terdapat  beberapa  tujuan  yang  terkait  langsung  dengan alokasi penggunaan dana hutang. Tujuan-tujuan tersebut antara lain: investasi atau bisnis, membeli barang tahan & kebutuhan sekunder, pembiayaan rumah, dan membiayai kebutuhan anak, biaya sekolah, dan menabung.  Berdasarkan pembagian jenis hutang yang terdiri dari  hutang  konsumtif  dan  hutang  produktif  (Rivai,  dkk.,  2007), ditemukan  bahwa  alokasi  penggunaan  dana  hutang  lebih  banyak digunakan untuk tujuan yang produktif yaitu investasi atau usaha, sekolah,  menabung,  dan  pembiayaan  anak.  Meskipun  demikian terdapat  juga  tujuan  yang  bersifat  konsumtif  antara  lain  membeli barang tahan lama&kebutuhan sekunder. Namun yang menarik di sini  adalah  bahwa  kebutuhan  pokok  sebagai  kegiatan  konsumtif tidak menjadi tujuan langsung dari penggunaan dan hutang. Pada penelitian Hidayat (2009), kebutuhan pokok merupakan tujuan cukup dominan yang terkait dengan alokasi windfall income atau pemasukan yang tak terduga. Hal ini mengindikasikan bahwa sumber dana yang didapatkan  dari  hutang  tidak  secara  langsung  dialokasikan  untuk kebutuhan  pokok.  Temuan  ini  mendukung  tesis  yang  diajukan Manning (2004) yang menyebutkan bahwa hutang tidak lagi menjadi sebuah  perilaku  dalam  rangka  memenuhi  kebutuhan  pokok  atau kebutuhan yang mendesak. Namun dalam rangka memenuhi tujuan yang lebih tinggi yang ingin dicapai.
Tujuan-tujuan  yang  muncul  yang  terkait  langsung  dengan perilaku berhutang pada penelitian ini juga terdapat pada perilaku menabung. Bebarapa penelitian (Horioka & Watanabe,1997; Hidayat, 2009;  &  Sharon,  dkk.,  2007)  menunjukkan  investasi,  kebutuhan sekunder  &  barang  tahan  lama,  membiayai  kebutuhan  anak, pembiayaan  rumah,  dan  biaya  sekolah  juga  merupakan  tujuan- tujuan yang ada dibalik perilaku menabung. Menabung merupakan suatu  tindakan  yang  didominasi  oleh  etika  untuk  menunda keinginan dengan menyimpan dan mengumpulkan uang, sedangkan hutang merupakan tindakan memenuhi keinginan secara langsung dengan  menggunakan  fasilitas  pinjaman  yang  ada.  Katona  (1951) menyebutkan  bahwa  hutang  dapat  dikategorikan  sebagai  kondisi dissaving atau tabungan negatif. Dari perbandingan tujuan perilaku
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
menabung dan berhutang yang memiliki kesamaan, mengindikasikan bahwa  baik  menabung  dan  berhutang  merupakan  instrumen  atau cara yang berbeda yang ditempuh oleh konsumen dalam memenuhi tujuan yang diinginkan.
Berdasarkan peran suatu tujuan dalam sistem tujuan (yang didapatkan  dari  penghitungan index prominence ),  investasi  dan kemapanan  ekonomi  merupakan  tujuan  yang  paling central pada sistem  tujuan  konsumen  yang  berhutang,  investasi  dengan  nilai centrality 0.26  dan  kemapanan  ekonomi  sebesar  0.23.  Selain  paling central kemapanan ekonomi mempunyai tingkat prestige yang tinggi (P=0.11)  diikuti  oleh  tujuan  produktif  &  efisien  (P=0,10)  dimana menunjukkan  bahwa  kedua  tujuan  ini  merupakan  tujuan  yang paling  banyak  dijadikan  sasaran  bagi  tujuan-tujuan  lain.  Hal  ini mengindikasikan bahwa motif di balik perilaku berhutang didominasi oleh  tujuan-tujuan  dalam  rangka  meningkatkan  pendapatan  dan tujuan produktif. Bandingkan dengan tujuan-tujuan yang konsumtif seperti  membeli  barang  tahan  lama  yang  hanya  mempunyai  nilai centrlality (0.10) dan prestige (0.01) atau pembiayaan rumah 0.01 dan 0.08. Temuan ini berbeda dengan asumsi klasik yang beranggapan kondisi berhutang terjadi ketika adanya kebutuhan atau pengeluaran yang  tidak  sesuai  dengan  pendapatan  yang  ada.    Teori  Keynes tentang konsumsi (dalam Katona 1951) menyebutkan bahwa kondisi berhutang  terjadi  ketika  pengeluaran  lebih  besar  dari  pendapatan (C>Y).  Asumsi  ini  lebih  mengarah  pada  kondisi  berhutang  terjadi karena ingin menutupi kekurangan (hutang konsumtif). Sedangkan hutang  produktif  yang  lebih  dominan  pada  penelitian  ini  lebih mengarah  pada  kondisi  berhutang  karena  ingin  meningkatkan pendapatan.
Konsumen  yang  tidak  ingin  berhutang  menunjukkan tujuan yang lebih sederhana dibandingkan dengan konsumen yang menerima hutang. Total tujuan yang muncul pada konsumen yang menolak  hutang  hanya  383  dan  176  hubungan  antar  tujuan  yang mana  jauh  lebih  sedikit  dibanding  mereka  yang  menerima  hutang (720  tujuan  dan  451  hubungan  antar  tujuan).  Dinamika  tujuan konsumen yang menolak hutang juga cukup sederhana (lihat gambar 3).    Dinamika  tujuan  yang  dimiliki  konsumen  yang  menolak  juga hanya seputar enam tujuan yang dominan yaitu kebebasan tanpa beban; merasa  cukup&hidup  sederhana;  menghindari  belitan  hutang;  melunasi hutang  yang  ada;  kenyamanan  hidup;  dan  kebahagiaan  &  spiritualitas.
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
Tidak terdapat tujuan-tujuan yang bersifat konsumtif atau produktif pada responden yang menolak. Mereka yang menolak lebih memilih untuk menikmati pendapatan yang ada.
Tujuan  yang  paling  sentral  dari  konsumen  yang  menolak hutang adalah bebas tanpa beban dengan nilai centrality 0.36 (lihat tabel 13). Sedangkan tujuan yang paling prestige adalah kenyamanan hidup  (P=0.21).    Hal  ini  sangat  berbeda  dengan  responden  yang menolak hutang yang mana tujuan sentralnya terkait dengan investasi dan  kemapanan  ekonomi,  dan  tujuan  yang  paling prestige adalah produktif  &  efisien  beserta  kemapanan  ekonomi.    Perbedaan  ini menunjukkan bahwa responden yang menolak hutang mempunyai sistem tujuan yang sederhana yang terkait seputar keinginan untuk hidup  nyaman,  bersyukur,  tanpa  beban,  dan  kebahagiaan  hidup. Sedangkan responden yang berhutang menunjukkan sistem tujuan yang lebih kompleks. Pada tingkatan terminal goal kedua kelompok responden juga mempunyai perbedaan yang cukup signifikan. Pada responden yang menolak hutang tujuan yang menjadi terminal goal adalah  kebahagiaan&  spiritualitas.    Sedangkan  pada  responden yang menerima hutang, produktif&efisien menjadi terminal goal yang dominan yaitu tujuan yang mempunyai nilai abastractness tinggi dan banyak dijadikan sasaran oleh tujuan-tujuan di bawahnya.
Perbandingan sistem tujuan antara responden yang mene rima dan menolak hutang di atas memperlihatkan bahwa skema kognitif responden  yang  menerima  dan  menolak  hutang  cukup  berbeda, meskipun terdapat beberapa tujuan yang dijadikan tujuan bersama. Dalam  model  hierarki  motif  Huffman,  dkk.  (2000),  tujuan  yang sentral dalam sistem tujuan dapat disamakan dengan life project atau suatu tujuan yang dijadikan tujuan kunci dalam hidup, sedangkan terminal goal dapat disamakan dengan life themes atau tema hidup yang dijadikan sebagai tujuan hidup yang ideal bagi individu dalam kehidupan. Jadi, life project dari responden yang menerima hutang didominasi  keinginan  untuk  mempunyai  kemapanan  ekonomi, sedangkan  responden  yang  menolak  hutang  didominasi  oleh keinginan untuk hidup bebas tanpa beban. Tema hidup dari kedua responden  juga  berebada,  responden  berhutang  mempunyai  tema hidup  tentang  produktif&efisien,  sedangkan  responden  menolak hutang  terkait  dengan  kenyamanan  hidup.  Tujuan-tujuan  di  balik perilaku  berhutang  didominasi  oleh  tujuan-tujuan  yang  produktif seperti ivestasi dan kemapanan ekonomi. Hal ini mengindikasikan
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
bahwa  berhutang  merupakan  instrumen  dalam  rangka  mencapai kesejahteraan ekonomi. Hal ini sejalan dengan perhitungan ekonomi makro  yang  menyebutkan  bahwa  kredit  berkorelasi  dengan pertumbuhan  ekonomi  dan  kesejahteraan  masyarakat  (Indiastuti, 2010).
Dari  variabel  demografi  menunjukkan  beberapa  variabel yang signifikan dapat membedakan pilihan menerima atau menolak hutang  yaitu  usia,  pekerjaan,  dan  pernah  berhutang  atau  tidak selama  sepuluh  tahun  terakhir.  Variabel  usia  secara  signifikan membedakan piliahan menerima atau menolak hutang dengan nilai chi-square 0.031 < 0.05. Kelompok usia di bawah 35 tahun mempunyai kecenderungan berhutang yang paling tinggi, diikuti oleh usia 35 – 55 tahun, dan yang mempunyai kecenderungan berhutang yang paling rendah adalah kelompok umur diatas 55 tahun. Temuan ini sejalan dengan life cycle theory (dalam Boyes, 1984) yang berasumsi bahwa individu  meratakan  tingkat  konsumsinya  dengan  menggunakan kekayaan  secara  akumulatif  sepanjang  rentang  kehidupan.  Masa awal kehidupan (masa awal karir) orang akan cenderung berhutang untuk menutupi kebutuhannya. Pada masa kemapanan karir orang sudah  mulai  mempunyai  pendapatan  yang  mapan  dan  mulai menabung untuk masa pensiun. Sedangkan pada akhir-akhir masa karir individu lebih cenderung menggunakan tabungannya. Temuan pada  penelitian  ini,  pada  usia  mendekati  pensiun  kecenderungan berhutang paling rendah dibandingkan dengan usia-usia sebelumnya. Asumsi life cycle theory juga sejalan dengan temuan penelitian pada variabel  status  pekerjaan.  Status  pekerjaan  apakah  PNS,  honorer atau guru swasta secara signifikan membedakan pilihan menerima atau menolak tawaran hutang ( chi- square= 0.008<0.05). Honorer yang mana  merupakan  tahapan  awal  karir  mempunyai  kecenderungan berhutang  yang  tinggi  dibandingkan  dengan  guru  yang  berstatus PNS yang mana sudah mempunyai pendapatan yang cukup stabil.
Variabel  demografi  lainnya  yang  berpengaruh  terhadap pilihan menerima atau menolak hutang yaitu pernah berhutang atau tidak ( chi-square = 0.007 < 0.05). Individu yang tidak pernah berhutang dalam  sepuluh  tahun  terakhir  85.7%  menolak  tawaran  hutang, sedangkan  individu  yang  pernah  berhutang  sebelumnya  53.3% menerima atau hampir sebagian menerima dan sebagian menolak. Individu  yang  tidak  pernah  berhutang  dalam  sepuluh  terakhir disebabkan  oleh  faktor  sikap.    Penelitian  Prasadjaningsih  (1998)
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
menunjukkan bahwa sikap seseorang terhadap hutang berpengaruh terhadap  pilihan  berhutang  atau  tidak  dan  juga  berpengaruh terhadap  tingkat  keseringan  berhutang.  Studi  Watson  (1998)  juga menunjukkan bahwa sikap terhadap hutang berpengaruh terhadap jumlah besaran hutang seseorang. Jadi pernah berhutang atau tidak yang  membedakan  pilihan  berhutang  atau  menolak  berdasarkan penelitian  terdahulu  dapat  dikarenakan  karena  sikap  seseorang terhadap hutang.

## Kesimpulan
Dari  penelitian  ini  dapat  disimpulkan  bahwa  terdapat perbedaan sistem tujuan konsumen yang berhutang dan konsumen yang  menolak  hutang.  Sistem  tujuan  konsumen  yang  berhutang terdiri  tujuan-tujuan  yang  kompleks  yang  berisikian  tujuan-tujuan yang  produktif  maupun  konsumtif.  Sedangkan  pada  konsumen yang  menolak  hutang,  sistem  tujuan  yang  ada  cukup  sederhana dan isi dari sistem tujuan terdiri dari tujuan-tujuan yang cenderung menerima  akan  keadaan  yang  sudah  ada.  Struktur  hierarkis  dari konsumen  menerima  hutang  berangkat  dari action  goal (aktivitas yang  dilakukan  dengan  dana  hutang)  yang  terdiri  dari:  investasi, membeli barang tahan lama, pembiayaan rumah, pembiayaan anak, dan  biaya  sekolah.  Aktivitas-aktivitas  tersebut  dilakukan  dalam rangka  memenuhi  tujuan  yang  lebih  tinggi, focal  goal yang  terdiri dari    tujuan-tujuan  untuk  kemapanan  ekonomi,  meningkatkan kualitas  diri,  masa  depan  anak,  meningkatkan  standar  hidup, kemandirian,  dan  kepemilikan  rumah  yang  layak  atau  lebih  baik. Sedangkan tujuan yang menjadi terminal goal atau super-ordinate goal dari  konsumen  yang  berhutang  didominasi  oleh  tujuan  produktif dan efisien, diikuti tujuan-tujuan lain seperti mewujudkan cita-cita, motif sosial, keharmonisan keluarga, dan kebahagiaan&spiritualitas. Pada konsumen tidak berhutang dinamika hierarki tujuan dimulai dari action goal berupa tindakan menolak hutang, kemudian diikuti focal goal yang terdiri dari: melunasi hutang yang ada, merasa cukup & hidup sederhana, menghindari belitan hutang, bebas tanpa beban, dan  kenyamanan  hidup.  Sedangkan  yang  menjadi  terminal  goal konsumen  yang  tidak  berhutang  didominasi  oleh  tujuan  untuk kebahagiaan & spiritualitas.

## Dari variabel demografi dapat disimpulkan bahwa terdapat
tiga variabel dalam penelitian ini yang dapat membedakan konsu- men yang menerima dan menolak. Ketiga variabel tersebut adalah
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
usia,  status  pekerjaan,  dan  pernah  berhutang  atau  tidak  dalam sepuluh  tahun  terakhir.  Berdasarkan  usia,  dapat  disimpulkan bahwa  semakin  tua  responden,  maka  kecenderungan  berhutang semakin  rendah,  sebaliknya  semakin  muda  semakin  mempunyai kecenderungan  menerima  hutangnya  tinggi.  Berdasarkan  status pekerjaan menunjukkan bahwa honorer mempunyai kecenderungan berhutang yang lebih tinggi dari pegawai negeri sipil (PNS). Kedua variabel  ini  sejalan  dengan  teori life  cycle yang  membedakan  tiga tahapan kehidupan berdasarkan pendapatan dan masa kerja. Pada masa  awal  karir  ( early  years )  dimana  individu  baru  memulai  karir dan  pendapatannya  masih  rendah,  individu  tersebut  mempunyai kecenderungan berhutang yang tinggi untuk menutupi kebutuhannya. Sedangkan  pada  masa  pertengahan,  orang  sudah  mulai  mapan dan  kecenderungan  berhutang  menurun  dan  mulai  menabung untuk  masa  pensiun.  Sedangkan  pada  masa  pensiun,  individu menggunakan  tabungan  yang  dilakukan  pada  masa  pertengahan untuk  membiayai  kebutuhan  hidupnya.  Pernah  berhutang  atau tidak  dalam  sepuluh  tahun  terakhir  sangat  membedakan  pilihan berhutang  atau  tidak  pada  responden  penelitian  ini.  Mereka  yang tidak pernah berhutang sama sekali dalam sepuluh tahun terakhir mayoritas  menolak  tawaran  berhutang.  Sedangkan  mereka  yang pernah berhutang, hampir sebagian menerima dan sebagian menolak. Kecenderungan ini bisa dipengaruhi karena sikap terhadap hutang. Karena  berdasarkan  penelitian  sebelumnya  (Prasadjaningsih,  1998 & Watson, 1998) menunjukkan bahwa sikap berpengaruh terhadap pilihan  berhutang  atau  tidak,  tingkat  keseringan  berhutang,  dan tingginya jumlah hutang.
Adapun saran dari hasil penelitian ini adalah:
Bagi  lembaga  penyalur  kredit,  hasil  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  tujuan-tujuan  di  balik  perilaku  berhutang didominasi  oleh  tujuan-tujuan  yang  produktif  seperti  ivestasi  dan kemapanan  ekonomi.  Hal  ini  mengindikasikan  bahwa  berhutang merupakan  instrumen  dalam  rangka  mencapai  kesejahteraan ekonomi. Untuk meningkatkan kesejahteraan ekonomi masyarakat, hendaknya lembaga-lembaga keuangan mempermudah syarat-syarat kredit yang bersifat produktif dan memberikan pendidikan tentang kredit terhadap masyarakat.
Bagi konsumen yang akan menggunakan fasilitas pinjaman, hendaknya benar-benar memikirkan tujuan-tujuan yang akan dipenuhi
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
dengan  cara  berhutang.  Tujuan-tujuan  yang  bersifat  produktif seharunya  direncanakan  dengan  teliti,  agar  dana  pinjaman  yang digunakan  benar-benar  menghasilkan  untuk  kemapanan  ekonomi. Untuk  tujuan-tujuan  yang  konsumtif,  juga  harus  dipertimbangkan apakah  tujuan-tujuan  tersebut  memang  diperlukan  atau  tidak. Karena hutang yang tidak direncanakan akan menyebabkan kredit macet dan akan berdampak pada kesehatan mental.
Untuk  penelitian  selanjutnya  hendaknya  mengungkap struktur tujuan perilaku berhutang yang mengarah pada jenis hutang yang  lebih  spesifik  seperti  hutang  dengan  kartu  kredit,  koperasi, pegadaian, dan bank. Spesifikasi ini akan lebih mengungkap tujuan di  balik  kecenderungan  konsumen  terhadap  instrument  keuangan tertentu dalam membiayai kebutuhan hidup dengan cara berhutang. Dengan  spesifikasi  tersebut  akan  memberi  manfaat  dan  informasi yang lebih khusus terhadap lembaga keuangan.
Metode laddering dirancang  untuk  mengungkap  motif hierarkis di balik perilaku tertentu. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa metode ini sangat beresesuaian dengan konstruk teori sistem tujuan yang bersifat hierarkis. Bagi penelitian-penelitian selanjutnya, metode  ini  dapat  digunakan  dalam  berbagai  konteks  keperluan seperti  dalam  setting  organisasi,  klinis,  dan  pendidikan.  Penelitian selanjutnya  yang  akan  menggunakan  teknik laddering hendaknya menyusun  angket laddering yang  lebih  sederhana.  Karena  dengan jumlah  pertanyaan laddering yang  terlalu  banyak  akan  membuat responden jenuh dalam menjawab angket.

## Daftar Pustaka
Alhassan G., Abdul-Muhmin, A. G. A., & Umar, Y. A. (2007).  Credit card ownership  and  usage  behaviour  in  Saudi  Arabia:  The  impact of  demographics  and  attitudes  toward  debt. Journal  of  Financial Services Marketing, 12 , 219 – 234.
Azwar, S. (2007). Metode penelitian . Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Bagozzi,  R.P.,  &  Dholakia,  U.  (1999).  Goal  setting  and  goal  striving  in consumer behavior. Journal of Marketing, 63, 19-32.
Bagozzi, R.P., Bergami, M., & Leone, L. (2003). Hierarchical representation of motives in goal setting. Journal of Applied Psychology, 88, 915-943.
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Vol. 8 No . 1 Tahun 2011
Bappenas.  (2009)  Penyebab  dan  dampak  krisis  keuangan  global.  Buku pegangan  penyelenggaraan  pemerintah  dan  pembangunan daerah.
Boyes, W. J. (1984). Macroeconomics: The dynamics of theory and policy. Cincinnati, Ohio: South-Western Publishing.
Carver,  C.S.  (2003).  Self-regulation.  In.  A.  Tesser  &  N.  Schwarz  (Eds.), Blackwell handbook of social psychology: Individual processes (pp. 307- 328). Oxford, UK: Blackwell Publishing.
Carver, C.S. & Scheier, M.F. (1998). On the self-regulation of behavior. Cambridge: Cambridge University Press.
Hidayat, R. (2009) Generic goal system: Content, structure, and determinants of goals at the generic level. Yogyakarta:Tiara Wacana.
Horioka, C.Y., & Watanabe, W. (1997) Why do people save? A micro-analysis of motives for household saving in Japan. Economic Journal , 107 537-552.
Huffman, C., Ratneshwar, S., & Mick, D.G. (2000). Consumer goal structures and  goal-determination  processes:  An  integrative  framework. In  S.  Ratneshwar,  D.G.,  Mick,  &  C.  Huffman  (Eds.), The  why  of consumption (pp. 9-35) . London: Routledge.
Indiastuti, R. (2010) Perbaikan kredit untuk pertumbuhan kredit dan kinerja bisnis. Economic Review, 219 , 1-9.
Job, V. & Brandstätter, V. (2009). Get a taste of your goals: Promoting motive– goal  congruence  through  affect-focus  goal  fantasy. Journal  of Personality , 77 , 1527-1560.
Katona,  G.  (1951). Psychological  analysis  of  economic  behavior. New  York: McGraw-Hill.
Kruglanski,  A.W.,  Shah,  J.Y.,  Fishbach,  A.,  Friedman,  R.,  Chun,  W.Y.,  & Sleeth-Keppler, D. (2002). A theory of goal systems. Advances in
Experimental Social Psychology, 34, 331-378.
Lea,  S.E.G.,  Webley,  P.,  &  Walker,  C.M.  (1995).  Psychological  factors  in consumer debt: Money management, time horizon and consumer behavior. Journal of Economic Psychology, 16 , 681-701.
Manning,  R.D.  (2004)  Globalization  and  the  international  expansion  of consumer  debt:  The  political  economy  of  credit  card  world. Conference  Papers,  Annual  Meeting,  American  Sociological Association.
PSIKOISLAMIKA, Jurnal Psikologi Islam (JPI)
Neimeyer, R. A.,  Anderson, A., & Stockton, L. (2001). Snakes versus ladders: A  validation  of  laddering  technique  as  a  measure  of  hierarchical structure. Journal of Constructivist Psychology, 14, 85–105.
Nyhus, E.K. & Webley, P. (2001). The role of personality in household saving and  borrowing  behavior. European  Journal  of  Personality,  15 ,  85- 103.
Pieters, R., Baumgartner, H., & Allen, D. (1995). A means-end chain approach to  consumer  goal  structures. International  Journal  of  Research  in Marketing, 12, 227-224.
Prasadjaningsih, M. O. (1998). Pengaruh gaya hidup, nilai, kepribadian, sikap terhadap  pilihan  perilaku  berhutang,  Sebuah  kajian  lapangan. Tesis, Program Pascasarjana Psikologi, UI, Tidak diterbitkan.
Reynolds, T. J., & Gutman, J. (1988). Laddering theory, method, analysis, and interpretation. Journal of Advertising Research, 11-31.
Rivai,  V.  H.,  Veithzal,  A.  P.,  &  Idroes,  F.  N.  (2007). Bank  and  financial institution management: Conventional & syariah system. Jakarta: P.T. Rajagrafindo Persada.
Sharon, A.D, Sophia T.A & Stacy E.W. (2007) Household savings motives. The Journal of Consumer Affairs , 41 , 174-186.
Wang, J., & Xiao, J.J. (2009). Buying behavior, social support and credit card indebtedness of college students. International Journal of Consumer Studies, 33 ,   2–10.
Watson, J. J. (1998). Materialism and debt: A study of current attitudes and behaviors. Advances in Consumer Research, 25, 203-207.