Jurnal Sains Riset (JSR) p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12

## PENGARUH KEPERCAYAAN MEREK DAN KEBIJAKAN HARGA TERHADAP KINERJA PENJUALAN PRODUK UMKM DI KOTA BANDA ACEH
Nyak Umar 1 , Mukhdasir 2
1 Dosen Universitas Jabal Ghafur
2 Dosen STIES Serambi Mekkah Aceh Jaya Email: mukhdasir.mukhdasir@ar-raniry.ac.id

## ABSTRACT
This study aims to determine the effect of brand trust and price policy on sales performance of MSME products in Banda Aceh City. The population of this study amounted to 17080 MSME business actors, and the sampling technique used the slovin technique so that 100 business actors were obtained as samples. The model used in this study is multiple linear regression analysis. The results showed that brand trust and price policy had a significant effect on sales performance of MSME Products in Banda Aceh City, it was proven that brand trust and price policy were factors that  could  affect  sales  performance,  as  evidenced  by  the  results  of  research  by  20.1%  and  the remaining 79.9% is explained by other variables outside of this research such as promotion policy, product quality, accessibility, product image and others. The results of statistical tests show that brand  trust  and  price  policy  simultaneously  have  a  significant  effect  on  sales  performance  of MSME products in Banda Aceh City, with a value of Fcount>Ftable (12,235>3,090). And brand trust and price policy partially have a significant effect on sales performance of MSME Products in  Banda  Aceh  City,  with  a tcount >  t  table  (4.183  and  2.886>  1.984).  Based  on the  results  of multiple linear regression analysis, it can be seen that from the two variables studied , it turns out that the brand trust variable (X1) which has the greatest influence on sales performance on MSME products in Banda Aceh City, with a coefficient value of 0.265 and followed by the price policy variable (X2) has a coefficient value of 0.221.
Keywords: Brand Trust, Pricing Policy and Sales Performance.

## PENDAHULUAN
Pada masa pandemi Covid-19 UMKM di  kota  Banda  Aceh  terus  tumbuh,  merujuk pada  data  dari  Dinas  Koperasi,  UKM  dan Perdagangan  Kota  Banda  Aceh,  Hasilnya menunjukkan bahwa UMKM terus bertambah  jumlahnya  dari  tahun  ke  tahun. Pada  2017,  UMKM  bertambah  menjadi 9.591  unit,  kemudian  tahun  berikutnya meningkat lagi menjadi 10.944. Tahun 2019 bertambah  lagi  menjadi  12.012,  tahun  2020 meningkat  lagi jadi  15.107  unit.  Pada  tahun 2016  UMKM  hanya  ada  8.900.  pemerintah kota Banda Aceh terus berupaya mendorong usaha  mikro,  kecil  dan  menengah  itu  terus
tumbuh.  Data  menunjukkan  UMKM  tetap tumbuh subur di tahun 2021, yakni mencapai 16.970. Selain itu, data terbaru per Februari 2022,  UMKM  di  Banda  Aceh  sudah mencapai 17.080 unit. Jika dilihat dari tahun 2016  hingga  saat  ini,  pertumbuhannya mencapai  92%.  Pertumbuhan  yang  ada  saat ini tentunya harus dibarengi dengan kesiapan UMKM menghadapi dunia digital, upaya ini dilakukan  agar  para  UMKM  di  Kota  Banda Aceh  dapat  bersaing  di  dunia  bisnis  dan melalui kegiatan ini para pelaku UMKM juga perlu meningkatkan literasi dalam memanfaatkan  digital  untuk  bersaing  di dunia bisnis(www.waspada.co.id/2022).

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
Ekonomi  kreatif  umumnya  banyak berhubungan  dengan  UMKM,  termasuk industri  kuliner,  souvenir  dan  juga  barang- barang kerajinan. Para pelaku usaha ekonomi kreatif khususnya UMKM sangat diperlukan. Dimana  peran  semuanya  sebagai  salah  satu penggerak roda perekonomian serta menjadi salah  satu  sektor  pendukung  yang  penting dalam  upaya  pemulihan  ekonomi  nasional. Mengingat  potensi  ekonomi  kreatif  sangat besar  dan  peran  penting  yang  dapat dimainkan  UMKM  dalam  meningkatkan perekonomian  masyarakat,  maka  perlu adanya pengembangkan program dan kegiatan yang dapat meningkatkan produktivitas  dan  kreativitas  Sumber  Daya Manusia (SDM) UMKM.
Berdasarkan  data  BPS  pada  tahun 2017, sebaran UMKM di Provinsi Aceh juga sangat  merata  di  Provinsi  Aceh,  dimana prosentase  UMKM  terbanyak  berada  di Kabupaten Aceh Utara yaitu sebanyak 11,69 dari  total  UMKM  yang  tercatat  di  Provinsi Aceh.  Sedangkan  persentase  terkecil  berada di  Kota  Sabang,  dengan  persentase  sebesar 0,93% dari total UMKM Provinsi.

## Sumber: BPS dalam Kanwil DJPb Aceh,2019
Grafik  di  atas  menunjukkan  bahwa permasalahan  terbesar  yang  dihadapi  oleh UMKM  di  Provinsi  Aceh  adalah  terkait dengan permodalan, persaingan dan pemasaran.  Untuk  itu,  kebijakan  terkait UMKM yang harus diambil oleh pemerintah daerah  utamanya  adalah  untuk  mengatasi kendala tersebut. Sumber daya yang dimiliki Provinsi  Aceh  harus  diarahkan  untuk
penguatan  modal  UMKM,  misalnya  dengan memperbanyak alokasi dana bantuan permodalan  (Kanwil  DJPb  Aceh,  2019). Pemerintah  daerah  juga  harus  berupaya  dan bersinergi  dengan  institusi  lain  untuk membuka  akses  permodalan  yang  seluas- luasnya  dan  pro  terhadap  kemampuan UMKM, misalnya dengan menyediakan/menggandeng  instansi  lain untuk  menyediakan  kredit  permodalan  yang mudah, cepat dan murah. Selain mendorong kemudahan  akses  pembiayaan,  pemerintah daerah juga perlu membuka akses pasar yang lebih  segar,  misalnya  dengan  mendorong promosi dan menciptakan pasar online sesuai bagi  produk  yang  dapat  dipasarkan  secara online.
Kinerja pemasaran pada produk UMKM  di  masa  pandemi  covid  19 mengalami penurunan yang cukup signifikan,  sehingga  para  pelaku  UMKM dapat  menggunakan  langkah-langkah  yang terukur  dalam  memaksimalkan  pemasaran produk  UMKM,  terkait  dengan  cara  baru penyampaian  produk  ke  konsumen  sangat mungkin dilakukan. UMKM dapat menggunakan media online untuk menyampaikan produk mereka ke konsumen dan  menurunkan  biaya  produksi  demikian juga  inovasi  pemasaran  produk  UMKM selama  ini  lebih  banyak  mengandalkan penjualan  langsung  ke  konsumennya  dan dimasa  pandemi  akses  konsumen  ke  pasar produk  UMKM  sangat  terbatas  sehingga berdampak pada penurunan penjualan produk UMKM (Mukhdasir,2020).
Untuk meningkatkan kinerja penjualan produk  UMKM  diperlukan  upaya  yang maksimal  dari  pelaku  usaha  untuk  tetap memberikan  kualitas  produk  yang  terbaik, sehingga  membentuk  persepsi  kualitas  yang kuat  di  benak  pelanggan,  jika  produk  yang dipasarkan  mempunyai  kualitas  yang  baik, maka  semakin  banyak  kesempatan  pada pelaku  usaha  untuk  memperoleh  pangsa  di berbagai  kalangan  masyarakat.  Begitu  juga

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
sebaliknya  jika  pelaku  usaha  mempunyai kinerja yang buruk maka akan mengecewakan pelanggannya sehingga akan memperburuk  eksistensi  pelaku  usaha  yang akan berakibat menurunnya penjualan produk.

## TINJAUAN KEPUSTAKAAN Pengertian Merek
Menurut  (Durianto,  2006:43)  “ Brand atau  merek  adalah  nama,  istilah,  tanda, symbol  desain,  ataupun  kombinasinya  yang mengidentifikasi suatu produk atau jasa yang dihasilkan  oleh  suatu  perusahaan”,  sejalan dengan  itu  Kotler  dan  Susanto  A.B (2007:573)  mengatakan  “merek  (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan,  atau  kombinasi  dari  semua  ini yang  dimaksudkan  untuk  mengidentifikasi produk  atau  jasa  dari  satu  atau  kelompok penjual dan membedakannya dengan produk pesaing”.
Selanjutnya  Kotler  dan  Susanto  A.B (2007:575) menjelaskan bahwa suatu merek dalam  kaitannya  terhadap  salah  satu  proses pemasaran  yaitu  pengambilan  keputusan pembelian,  bukan  hanya  sebuah  simbol, namun  merek  itu  dapat  membawa  sebuah produk  ataupun  bentuk  lainnya  ke  dalam enam tingkatan arti antara lain, yaitu : a. Atribut.
Merek  mengingatkan  pembeli  pada atribut-atribut tertentu. Mercedes menyatakan  sesuatu  yang  mahal,  dirancang dan dibuat dengan baik, tahan lama bergengsi tinggi  dalan  lain-lain.  Perusahaan  dapat menggunakan satu atau lebih atribut ini untuk kepentingan periklanan.
b. Manfaat Merek tidak hanya serangkaian atribut, pembeli  tidak  membeli  atribut  namun membeli  manfaat.  Atribut  diperlukan  untuk dikembangkan  untuk  menjadi  manfaat fungsional dan emosional. Mercedes memberikan  manfaat  kenyamanan  dan keamanan yang lebih tinggi.
c. Nilai
Merek  juga  menyatakan  nilai  dari produsen.  Mercedes  menyatakan  kinerja tinggi,  keamanan,  prestise  dan  lain-lain. Pemasar  harus  dapat  mengetahui  kelompok pembeli mobil yang mana mencari nilai-nilai ini.
d. Budaya Merek  juga  mewakili  budaya tertentu.
Mercedes mewakili budaya jerman, terorganisir, efisien dan mutu tinggi.
e. Kepribadian Sebuah  merek  memberikan  identitas kepribadian  tertentu  pada  sebuah  produk. Kepribadian  dapat  membangun  hubungan tertentu dengan memberikan ikatan emosional terhadap produk.
f. Penggunaan
Merek  memberikan  sinyal  siapa  dan bagaimana  karakteristik  calon  pembeli sebuah produk atau bentuk lainnya.
Merek  bukan  hanya  sekedar  tanda melainkan  sudah  mencerminkan  gaya  hidup atau  serangkaian  gagasan  sehingga  untuk suatu merek pelanggan bersedia mengeluarkan  uang  lebih  banyak  (Susanto dan Himawan, 2006 : 3), kemudian Susanto dan  Himawan    (2006  :  10)  menambahkan bahwa  tujuan  utama  dari  pemberian  merek adalah bagaimana caranya memberi manfaat yang  dibutuhkan  pelanggan.  Merek  yang lebih  terdiferensiasi  akan  lebih  mudah dikomunikasikan secara efisien dan efektif Merek  adalah  sebuah  nama  istilah, simbol atau desain khusus untuk mengidentifikasi  produk-produk  atau  jasa- jasa (Lamb et al , 2005:421). Merek tersebut dapat berupa :
1. Nama merek ( Brand Name ) Bagian dari merek yang dapat diucapkan yang  terdiri  dari  kata-kata,  harga,  huruf dan angka-angka contoh Crest, Coors dan Gillette.
2. Tanda Merek ( Brand Merk )
Elemen-elemen  dari  merek  merupakan bagian  dari  merek  yang  tidak  dapat diucapkan  tetapi  ditunjukan  dalam bentuk sebuah symbol, desain/rancangan,

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
warna atau huruf yang berbeda dari yang lain.  Contoh  gambar  buaya  pada  produk pakaian
3. Ekuitas merek ( Brand Equity )
Menunjukkan  nilai  dari  perusahaan  dan nama merek.
4. Merek Utama ( master Brand )
Suatu  merek  yang  sedemikian  dominan dalam pikiran konsumen sehingga mereka  berfikir  tentang  itu  secara  cepat suatu  kategori  produk,  kegunaan  atribut atau manfaat bagi konsumen disebutkan.
Menurut Susanto dan Himawan, (2006 :  12-13)  dalam  bukunya Power  Branding secara garis besar merek dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis yaitu :
1. Merek Fungsional ( Fungtional Brands) Merek  fungsional  terutama  berkaitan dengan  manfaat  fungsional (functional benefit) sehingga terkait dengan penafsiran yang dikaitkan dengan atribut- atribut fungsional.
2. Merek Citra (Image Brands)
Merek citra terutama untuk memberikan manfaat  ekspresi  diri (self  expression benefit) .  Sebagai  merek  yang  bertujuan untuk  meningkatkan  citra  pemakainya, merek  haruslah  mempunyai  kekuatan untuk membangkitkan keinginan.
3. Merek Eksperiensial (Experiential
Brands) Merek  eksperiensial  terutama  untuk memberikan  manfaat  emosional.  Merek eksperiensial sangat mengutamakan kemampuannya dalam memberikan pengalaman yang unik kepada pelanggan, sehingga  pelanggan  merasakan  bedanya dengan pesaing.
Durianto (2006: 2) memaparkan faktor- faktor yang menjadikan merek sangat penting saat ini adalah seperti yang tersebut dibawah ini, yaitu :
1. Emosi  konsumen  terkadang  naik  turun. Merek  mampu  membuat  janji  emosi menjadi konsisten dan stabil
2. Merek  mampu  menembus  setiap  pagar budaya  dan  pasar.  Bisa  dilihat  bahwa
suatu  merek  yang  kuat  mampu  diterima diseluruh dunia dan budaya
3. Merek  mampu  menciptakan  komunikasi interaksi dengan konsumen. Semakin kuat suatu merek, makin kuat pula interaksinya dengan  konsumen  dan  makin  banyak brand  association (asosiasi  merek)  yang terbentuk dalam merek tersebut.
4. Merek sangat berpengaruh dalam membentuk  perilaku  konsumen.  Merek yang kuat akan sanggup merubah prilaku konsumen
5. Merek  memudahkan  proses  pengambilan keputusan  pembelian  oleh  konsumen, Dengan  adanya  merek,  konsumen  dapat dengan mudah membedakan produk yang akan  dibelinya  dengan  produk  yang  lain sehubungan  dengan  kualitas,  kepuasan, kebanggaan,  ataupun  atribut  lain  yang melekat pada merek tersebut
6. Merek  berkembang  menjadi  sumber  aset terbesar bagi perusahaan.
Merek  dapat  meningkatkan  preferensi konsumen terhadap sebuah merek, membentuk  loyalitas  pelanggan  dan  dapat menjadi keunggulan bersaing bagi perusahaan.  Merek  sangat  bermanfaat  bagi konsumen  dalam  banyak  aspek.  Dengan merek,  konsumen  dapat  mengidentifikasi sebuah  produk  yang  pada  masa  lalu  telah dapat  memuaskan  kebutuhannya.  Melalui pengetahuan  merek  yang  cukup,  konsumen dapat menghemat waktu dan biaya pencarian serta  menghindari  risiko-risiko  yang  dapat muncul  kemudian,  seperti  risiko  fungsional, finansial, fisik, sosial, dan psikologis.

## Kepercayaan Terhadap Merek
Kepercayaan Konsumen adalah semua pengetahuan  yang  dimiliki  oleh  konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen  tentang  objek,  atribut,  dan manfaatnya.  Objek  dapat  berupa  produk, orang,  perusahaan,  dan  segala  sesuatu dimana seseorang memiliki kepercayaan dan sikap.  Atribut  adalah  karakteristik  atau  fitur yang  mungkin  dimiliki  atau  tidak  dimiliki

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
oleh suatu objek (Mowen dan Minor, 2006 : 312).
Selanjutnya Mowen dan Minor (2006 : 312  -  313)  dalam  bukunya Perilaku Konsumen mengatakan  bahwa  seseorang membentuk tiga jenis kepercayaan, yaitu 1. Kepercayaan Atribut-Objek Pengetahuan  tentang  sebuah  objek memiliki  atribut  khusus  yang  disebut kepercayaan  atribut-objek. Kepercayaan atribut-objek  menghubungkan  sebuah atribut  dengan  objek,  seperti  seseorang, barang, atau jasa.
2. Kepercayaan Atribut-Manfaat Seseorang mencari produk dan jasa yang akan  menyelesaikan  masalah-masalah mereka.  Dengan  kata  lain,  memiliki atribut  yang  akan  memberikan  manfaat yang  dapat  dikenal.  Hubungan  antara atribut  dan  manfaat  ini  menggambarkan jenis  kepercayaan  kedua,  yang  disebut kepercayaan atribut-manfaat.
Kepercayaan atribut-manfaat  merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh sebuah  atribut  tertentu  menghasilkan, atau memberikan, manfaat tertentu.
3. Kepercayaan Objek-Manfaat Jenis kepercayaan ketiga dibentuk dengan  menghubungkan  objek  dan manfaatnya. Kepercayaan Objek- manfaat merupakan  persepsi  konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa  tertentu  yang  akan  memberikan manfaat tertentu.
Sementara  Lau  dan  Lee  yang  dikutip dalam  Riana  (2008)    mengatakan  terdapat tiga faktor yang mempengaruhi  kepercayaan terhadap  merek.  Adapun  ketiga  faktor tersebut adalah sebagai berikut:
1. Karakteristik Merek Karakteristik  merek  mempunyai  peran yang  sangat  penting  dalam  menentukan pengambilan keputusan konsumen untuk mempercayai  suatu  merek.  Hal  ini disebabkan  oleh  konsumen  melakukan penilaian
sebelum membeli.
Karakteristik  merek  yang  berkaitan
dengan  kepercayaan  merek  meliputi dapat  diramalkan,  mempunyai  reputasi, dan kompeten.
2. Karakteristik Perusahaan
Perusahaan  yang  ada  di  balik  suatu merek juga dapat mempengaruhi tingkat kepercayaan  konsumen  terhadap  merek tersebut. Pengetahuan konsumen tentang perusahaan  yang  ada  di  balik  merek suatu  produk  merupakan  dasar    awal pemahaman  konsumen  terhadap  merek suatu  produk.  Karakteristik  ini  meliputi reputasi  suatu  perusahaan,  motivasi perusahaan yang diinginkan, dan integritas suatu perusahaan.
3. Karakteristik Konsumen-Merek
merupakan  dua  kelompok  yang  saling mempengaruhi. Oleh sebab itu, karakteristik  konsumen  merek  dapat mempengaruhi  kepercayaan  terhadap merek. Karakteristik ini meliputi kemiripan  antara  konsep  emosional konsumen  dengan  kepribadian  merek, kesukaan terhadap merek, dan pengalaman terhadap merek.
Kepercayaan dapat mengurangi ketidakpastian  dalam  sebuah  lingkungan  di mana    konsumen  merasa  tidak  aman  di dalamnya, karena mereka mengetahui bahwa mereka  dapat  mengandalkan  merek  yang sudah  dipercaya  tersebut.  Rasa  percaya terhadap reliabilitas, keamanan, dan kejujuran merupakan faktor-faktor terpenting dalam kepercayaan.
Pengaruh  merek  dapat  mengakibatkan komitmen  yang  lebih  besar  dalam  bentuk loyalitas  sikap dan  kesediaan  untuk  tidak hanya membeli kembali suatu produk, namun juga kesediaan untuk membayar kesenangan yang  didapat  dengan  harga  premium.  Lebih lanjut, konsumen yang loyal tersebut menjadi lebih  mengutamakan  produk  tersebut  dari pada produk lain.
Konsumen dalam memenuhi kebutuhan  dan  keinginannya  akan  membeli produk  dengan  merek  tertentu.  Apabila

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
merek  yang  dipilih  konsumen  itu  dapat memuaskan  kebutuhan  dan  keinginannya, maka konsumen akan memiliki suatu ingatan yang dalam terhadap merek tersebut.

## Pengukuran Kepercayaan Merek
Terdapat  berbagai  pendapat  tentang kepercayaan  terhadap  merek  yang  secara keseluruhan  menempatkan  harapan  baik konsumen  terhadap  suatu  merek  sebagai kepercayaan terhadap merek.
Alat ukur atau indikator dari kepercayaan  merek  juga  tidak  terlepas  dari pernyataan  yang  berkaitan  dengan  harapan baik  konsumen  terhadap  merek.  Dalam penelitian ini peneliti menggunakan pendapat Lau  dan  Lee  yang  dikutip  dalam  Riana (2008)  sebagai  indikator  atau  alat  ukur  dari variabel  kepercayaan  merek  yaitu  sebagai berikut :
a) Faktor  Karakteristik  merek (Brand Characteristic)
Indikatornya adalah merek dapat diramalkan,  mempunyai  reputasi,  dan kompeten. b) Faktor Karakteristik Perusahaan (Company Characteristic) Indikatornya adalah reputasi suatu perusahaan  pemilik  merek,  motivasi perusahaan pemilik merek yang diinginkan,  dan  integritas  perusahaan pemilik merek
c) Faktor  Karakteristik  Konsumen-Merek (Consumer-Brand Characteristic) Indikatornya  adalah  kemiripan  sisi emosional konsumen dengan kepribadian merek,  kesukaan  terhadap  merek,  dan pengalaman terhadap merek.

## Kebijakan Harga
Harga adalah apa yang kita dapat dari suatu  yang  telah  dikorbankan  untuk  harga memperoleh  produk  atau  jasa  (Zeithaml, 2000). Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk  sebuah  produk  atau  jasa.  Lebih  jauh lagi,  harga  adalah  sejumlah  nilai  yang konsumen tukarkan untuk sejumlah manfaat
dengan  memiliki  atau  menggunakan  suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan  konsumen  saat  melakukan pembelian.  Sebagian  konsumen  bahkan mengidentifikasikan  harga  dengan  nilai. Sementara itu dari sudut pandang konsumen. Harga  seringkali  digunakan  untuk  indikator nilai  bilangan  harga  tersebut  dihubungkan nilai  bilangan  harga  tersebut  dihubungkan dengan  manfaat  yang  disarankan  atas  suatu barang atau jasa, sebagai rasio antara manfaat yang disarankan terhadap harga.
Harga  merupakan  variabel  penting dalam pemasaran,dimana harga dapat mempengaruhi pelanggan dalam mengambil keputusan,untuk  membeli  suatu  produk, karena  berbagai  alasan  (Ferdinand,  2000) dalam penelitian ini pengukuran harga dapat diukur dengan menggunakan indikator:
1. keterjangkauan harga.
2. kesesuaian  harga  dengan  manfaat  yang diterima.
3. kesesuaian harga dengan fasilitas.
4. kesesuaian  harga  dengan  jarak  yang  di tempuh.
Tujuan  penetapan  harga  menurut Swastha  dan  Irawan  (2002)  adalah  sebagai berikut:
1. Mendapatkan laba maksimal
2. Mempertahankan perusahaan
3.  Menggapai  pengembalian  investasi  yang telah di targetkan atau pengembalian pada penjualan bersih
4. Menguasai pangsa pasar
5. Mempertahan market share.
Suatu  perusahaan  atau  organisasi  baik yang mengutamakan laba maupun tidak akan selalu  berhadapan  dengan  penetapan  harga produk yang dihasilkan. Dimana sebelumnya lebih dulu perusahaan merumuskan mengenai  penetapan  harga  yang  ingin dicapai.    Harga  memiliki  peranan  utama dalam  proses  pengambilan  keputusan  para pembeli (Tjiptono, 2001), yaitu :
a)  Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam  membantu  para  pembeli  untuk

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
memutuskan  cara  memperoleh  manfaat atau  utilitas  tertinggi  yang  diharapkan berdasarkan daya belinya.
b)  Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai  faktor-faktor  produk,  seperti kualitas.  Hal  ini  terutama  bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering  muncul  adalah  bahwa  harga  yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga  konsumen  menilai  harga  yang ditetapkan  sesuai  dengan  kualitas  produk maupun jasa yang ditetapkan.
Selain desain produk, harga merupakan variabel  yang  dapat  dikendalikan  dan menentukan  diterima  atau  tidaknya  suatu produk  oleh  konsumen.  Harga  semata-mata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan berbagai  hal.  Murah  atau  mahalnya  suatu produk sangat relatif sifatnya.
Bila  suatu  produk  mengharuskan konsumen  mengeluarkan  biaya  yang  lebih besar dibanding manfaat yang diterima, maka yang  terjadi  adalah  bahwa  produk  tersebut memiliki  nilai  negatif.  Konsumen  mungkin akan  menganggap  sebagai  nilai  yang  buruk dan  kemudian  akan  mengurangi  konsumsi terhadap produk tersebut. Bila manfaat yang diterima  lebih  besar,  maka  yang  terjadi adalah produk tersebut memiliki nilai positif. Harga yang terjangkau dapat menjadi senjata ampuh  dalam  menghadapi  persaingan  di pasar,  karena  harga  menjadi  manfaat  atribut yang paling diperhatikan ketika menghadapi pasar Indonesia yang sensitif terhadap harga.
Tjiptono (2001) mengemukakan harga seringkali  digunakan  sebagai  indikator  nilai bilamana  indikator  tersebut  dihubungkan dengan  manfaat  yang  dirasakan  atas  suatu barang  atau  jasa.  Dengan  demikian  dapat disimpulkan  bahwa  pada  tingkat  harga tertentu,  bila  manfaat  yang  dirasakan konsumen  meningkat,  maka  nilainya  akan meningkat pula.  Harga yang ditetapkan pada
dasarnya  disesuaikan  dengan  apa  yang menjadi  pengharapan  produsen.  Harga  juga biasanya  mencerminkan  kualitas  jasa  dari produk  yang  menyertainya,  mencerminkan prestise, dan sebagainya.

## Strategi Penyesuaian Harga
Perusahaan  biasanya  menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan perbedaan  pelanggan  dan  perubahan  situasi. Dibawah ini merupakan strategi penyesuaian harga diantaranya adalah:
1.  Penetapan harga diskon dan pengurangan harga.
Mengurangi  harga  untuk  memberikan penghargaan kepada pelanggan yang memberikan  tanggapan  seperti  membayar lebih  awal  atau  mempromosikan  produk. Macam-macam  diskon  yang  ditawarkan perusahaan:
a.  Diskon  kas  adalah  pengurangan  harga pada  pembeli  yang  membayar  tagihan mereka tepat waktu.
b.  Diskon  kuantitas  adalah  pengurangan harga  bagi  pembeli  yang  membeli dalam volume besar.
c.  Diskon fungsional adalah pengurangan harga  yang  ditawarkan  penjual  bagi anggota jalur distribusi yang melakukan fungsi- fungsi tertentu.
d.  Diskon  musiman  adalah  pengurangan harga  bagi  pembeli  yang  membeli barang atau jasa diluar musim.
2.   Penetapan harga tersegmentasi. Menyesuaikan  harga  untuk  membuat perbedaan  di  antara  pelanggan,  produk maupun lokasi. 3.   Penetapan harga psikologis. Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis.
4.  Penetapan harga promosi. Sewaktu-waktu mengurangi  harga  untuk  meningkatkan penjualan dalam jangka pendek.
5.   Penetapan
harga geografis. Menyesuaikan harga untuk
memperhitungkan lokasi geografis pelanggan.

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
6.   Penetapan harga
internasional.
Menyesuaikan harga untuk pasar tradisional. (Kotler dan Amstrong, 2001).

## Kinerja Penjualan
Kinerja
penjualan merupakan indikator-indikator keberhasilan kinerja atau prestasi  kerja  sesungguhnya  yang  dicapai oleh  seseorang  atau  organisasi  karena melaksanakan tugasnya dengan baik. Kinerja penjualan  selalu  dapat  dipandang  sebagai hasil  dari  dijalankannya  sebuah  peran strategik  tertentu,  yang  bagi  seorang  tenaga penjualan,  kinerja  itu  dihasilkan  sebagai akibat dari keagresifan salesforce mendekati dan  melayani  dengan  baik  customernya (Spiro  dan  Weitz,  1990).  Kinerja  ini  dapat mengambil berbagai macam bentuk indikator antara  lain  volume  penjualan,  tingkat pertumbuhan  penjualan  dan  pertumbuhan pelanggan (Ferdinand, 2002). Kinerja tenaga penjualan  adalah  suatu  evaluasi  dari kontribusi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan-tujuan  organisasi  (Baldauf  et  al, 2001).  Selanjutnya  menurut  Baldauf,  et  al. (2001)  kinerja  tenaga  penjualan  secara konseptual  berguna  untuk  menguji  kinerja yang  berkenaan  dengan  perilaku  atau aktivitas-aktivitas  yang  dilakukan  oleh tenaga penjualan, dan hasil-hasil yang dapat didistribusikan pada usaha-usaha mereka.
Dimensi-dimensi  dari  kinerja  ini ditunjukkan  sebagai  kinerja  perilaku  dan kinerja  hasil.  Kinerja  tenaga  penjualan dievaluasi  menggunakan  faktor-faktor  yang dikendalikan  oleh  tenaga  penjualan  itu sendiri  yaitu  berdasarkan  perilaku  tenaga penjualan  dan  hasil  yang  diperoleh  tenaga penjualan. Anglin, et al. (1990) memberikan suatu  instrumen  pengukuran  kinerja  tenaga penjualan perusahaan berdasarkan pengukuran  kinerja  secara  obyektif  dan subyektif.  Secara  obyektif,  pengukuran kinerja penjualan lebih menitikberatkan pada volume penjualan dan porsi pasar. Sementara pengukuran secara subjektif lebih
menitikberatkan pada 1) kepuasan
pelanggan,  2)  kemampuan  mendengarkan
pelanggan, 3) kemampuan melakukan presentasi penjualan, 4) penanganan
kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan  secara efektif, 5) penciptaan rasa saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan, 6) pengetahuan  mengenai  produk,  7)  menjual pada  pelanggan  yang  prospektif,  8)  menjual produk  yang  penting,  9)  memelihara  porsi pasar  yang  dimilikinya.  Untuk  memperoleh hasil  penjualan,  tenaga  penjualan  terlibat dalam berbagai macam pertanggungjawaban pekerjaan  dalam  bentuk  aktivitas-aktivitas yang  harus  dilakukan.  Aktivitas-aktivitas tenaga  penjualan  berkaitan  dengan  kinerja perilaku seperti memahami produk, membangun hubungan yang efektif, melakukan  presentasi  yang  efektif  dan mempertahankan pelanggan, dapat mempertinggi kinerja hasil yang merupakan konsekuensi  dari  usaha  dan  keahlian  yang dimiliki,  menurut  Baldauf, et  al .  (2001). Kinerja  hasil  tenaga  penjualan  sering dianggap  sebagai  kinerja  tenaga  penjualan. Menurut Baldauf, et al. (1997), kinerja tenaga penjual  yang  tinggi  dipengaruhi  oleh  sikap dan  karakteristik-karakteristik  lainnya  yang dimiliki  tenaga  penjual.  Keahlian  tenaga penjual sangat diperlukan dalam menjalankan  tugasnya  agar  lebih  efektif. Selain  itu,  pengetahuan  tenaga  penjual mengenai  produk  dengan  berbagai  kualitas dan  fasilitas  yang  dimiliki  sebuah  produk juga  menjadi  salah  satu  faktor  yang diperlukan. Dalam penelitian Barker (1999), kinerja tenaga penjualan dapat diukur melalui kemampuan dalam meraih pangsa pasar yang tinggi untuk perusahaan, peningkatan jumlah penjualan  produk,  dan  kemampuan  menjual produk  dengan  profit  margin  yang  tinggi. Begitu pula penelitian yang dilakukan Sujan et al.(1994), bahwa kinerja tenaga penjualan dapat  diukur  melalui  indikator-indikator seperti  kemampuan  tenaga  penjual  dalam memberikan andil kepada perusahaan dalam mencapai pangsa pasar, menjual produk baru perusahaan  secara  cepat  dan  kemampuan mencapai target penjualan. Pendapat Badger et  al ,  (2000)  keahlian  dapat  mempermudah

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
dan  membentuk  sebuah  pemahaman  serta implementasi  atas  hubungan  strategi  antara perusahaan  dengan  pelanggannya.  Oleh sebab  itu,  menegaskan  bahwa  tenaga penjualan  yang  memiliki  keahlian  tenaga penjualan  dalam  aktivitas  penjualan  yang bermutu  akan  dapat  memberikan  kontribusi yang  positif  bagi  kondisi  perusahaan  untuk tetap  bertahan  dan  menghasilkan  laba  bagi perusahaan.  Hasil  penelitian  Baldauf et  al , (2001)  menyatakan  bahwa  kemampuan menjual  memiliki  pengaruh  yang  positif terhadap kinerja tenaga penjualan.

## Kerangka Konseptual
Untuk  mendapatkan  pengertian  dan gambaran yang lebih jelas tentang  pengaruh kepercayaan  merek  dan  kebijakan  harga terhadap kinerja penjualan dapat digambarkan  kerangka  konseptual  sebagai berikut:
Gambar 1.
Kerangka Pemikiran

## Hipotesis Penelitian
Berdasarkan  rumusan  masalah,  maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:
1. Kepercayaan merek dan kebijakan harga berpengaruh  terhadap  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda Aceh.
2. Kepercayaan merek berpengaruh terhadap kinerja penjualan pada Produk UMKM di Kota Banda Aceh.
3. Kebijakan  harga  berpengaruh  terhadap kinerja  penjualan  pada  Produk  UMKM di Kota Banda Aceh.

## METODE PENELITIAN Lokasi dan Objek Penelitian
Adapun  yang  menjadi  lokasi  atau tempat  penelitian  ini  dilaksanakan  di  Kota Banda Aceh, sedangkan yang menjadi objek pada  penelitian  ini  adalah  para  pelaku UMKM di Kota Banda Aceh yang dikaitkan dengan  kepercayaan  merek  dan  kebijakan harga terhadap kinerja penjualan.

## Populasi dan Sampel
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah seluruh  pelaku    usaha  pada  Produk  UMKM di  Kota  Banda  Aceh  yang  berjumlah  17080 pelaku  UMKM  di  Kota  Banda  Aceh. Pengambilan  sampel  dilakukan  dengan teknik  Slovin  terhadap  pelaku  usaha  pada Produk  UMKM  di  Kota  Banda  Aceh. Penentuan  jumlah  sampel  menggunakan rumus  slovin  dengan  nilai  persentase toleransi  yang  ditetapkan  sebesar  10% (Suliyanto, 2006:100) sebagai berikut:
N n   = 1 + N (e)² Keterangan : N = Populasi n = Sampel e = Persentase Toleransi
Berdasarkan  jumlah  populasi  tersebut dengan  menggunakan  rumus  slovin  sebesar 10%  maka  jumlah  minimum  sampel  yang diambil sebesar:
n   = 2 ) 1 , 0 ( 17080 1 17080 + n   = ) 01 , 0 ( 17080 1 17080 + n   = 8 , 171 17080
n    =    99,88 dibulatkan menjadi 100
orang

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
Berdasarkan  hasil  dari  rumus  Slovin, maka sampel yang diambil adalah sebanyak 100 responden pelaku usaha Produk UMKM di Kota Banda Aceh.

## Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh penulis dalam penelitian ini, teknik  sampling yang  digunakan  adalah sebagai berikut:
1. Penelitian Lapangan (field research)
Teknik pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh data yaitu dengan  menggunakan  kuesioner.  Skala likert  yang  digunakan  untuk  mengukur sikap, pendapat, daan persepsi seseorang atau  sekelompok  orang  mengenai  suatu fenomena  sosial  (Sugiyono  2012:93). Maka sarana untuk memperoleh data dan informasi tersebut adalah:
a. Wawancara ( Interview ) Penulis  memperoleh  data  dengan cara melakukan tanya jawab secara langsung dengan wajib pajak orang pribadi  untuk  meminta  keterangan mengenai  hal  yang  berhubungan dengan masalah yang diteliti.
b. Angket (Kuesioner)
Dalam  penelitian  ini  metode  yang digunakan untuk memperoleh informasi  dari  responden  adalah berbentuk kuesioner. Menurut Sugiyono  (2012:143),  kuesioner merupakan  teknik  pengumpulan data  yang  dilakukan  dengan  cara memberi  seperangkat  pertanyaan atau  pernyataan  tertulis  kepada responden  untuk  dijawab,  jenis kuesioner  yang  digunakan  adalah kuesioner tertutup, dimana
responden  dapat  memilih  jawaban yang tersedia. Jenis kuesioner yang penulis  gunakan  adalah  kuesioner tertutup, yaitu kuesioner yang sudah
disediakan  jawabannya.  Adapun alasan penulis menggunakan kuesioner  tertutup  adalah  untuk memberikan  kemudahan  kepada responden dalam memberikan jawaban  dan  untuk  menghemat keterbatasan waktu penelitian. 2. Penelitian kepustakaan (Library Research) Penelitian kepustakaan dilakukan melalui pembelajaran buku-buku, jurnal- jurnal  dan  penelitian-penelitian  yang telah  ada  sebelumnya  yang  terkait dengan masalah yang diteliti saat ini.

## Teknik Analisis Data
Teknik  analisis  data  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  adalah  analisis  regresi linear  berganda  digunakan  untuk  menaksir bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen,  bila  dua  atau  lebih  variabel dependen sebagai faktor prediktor dimanipulasi  (dinaik  turunkan  nilainya). Menurut Sugiyono (2012:277) bila dijabarkan secara matematis bentuk persamaan dari regresi linier berganda adalah sebagai berikut:
Y = α + b 1 X 1 + b 2 X 2 +ε
Dimana: Y = Kinerja penjualan α = Konstanta X 1 = Kepercayaan merek X 2 = Kebijakan harga b 1 dan b 2 = Koefisien Regresi X 1 dan X 2
e = Error term

## Skala Pengukuran
Skala pengukuran data yang digunakan adalah Likert  Scale .  Skala  likert digunakan untuk  memberikan  skor  atau  bobot  untuk masing-masing alternatif jawaban sehubungan  dengan  pernyataan/pertanyaan yang  dibuat.  Menurut  Sugiyono  (2012:132) skala likert digunakan untuk mengukur sikap,

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
pendapat  dan  persepsi  seseorang  atau sekelompok  orang  tentang  fenomena  sosial. Biasanya  format  skala  likert  merupakan perpaduan antara kesetujuan dan ketidaksetujuan, seperti terlihat dalam Tabel 1. Tabel 1. Skala Pengukuran No Pernyataan Skor 1 Sangat Setuju (SS) 5 2 Setuju (S) 4 3 Kurang Setuju (KS) 3 4 Tidak Setuju (TS) 2 5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

## Uji Hipotesis
Hipotesis  penelitian  ini  akan  diuji dengan  pengujian  statistik  uji  t  dan  statistik uji F.

## Uji Statistik F
Menurut  Sugiyono  (2012:264)  uji  F digunakan  untuk  menguji  variabel-variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Pengujian dilakukan dengan membandingkan  nilai  F hitung dengan  F tabel pada  derajat  kesalahan  5%  (0,05).  Apabila nilai  F hitung >F tabel maka  berarti  variabel bebasnya  secara  serempak  memberikan pengaruh  yang  bermakna    terhadap  variabel terikat.  Selain  itu  dengan  uji  F  ini  dapat diketahui  pula  apakah  model  regresi  linier yang  digunakan  sudah  tepat  atau  belum. Dasar pengambilan keputusan pengujian:
- Jika F hitung <F tabel maka Ho ditolak - Jika F hitung >F tabel maka Ha diterima Untuk pengujian digunakan hipotesis sebagai berikut:
1) Ho  :  b1  =  b2  =  0,  artinya  secara bersama-sama  tidak  ada  pengaruh variabel  independen  terhadap  variabel dependen.
2) Ha  :  b1  ≠  b2  =  0,  artinya  secara bersama-sama  ada  pengaruh  variabel independen terhadap variabel
dependen.
Pengujian ini dilakukan untuk membandingkan nilai F hitung dengan F tabel jika F hitung >F tabel ,  maka  Ha  diterima  artinya variabel  independen  secara  bersama-sama mempengaruhi variabel independen. Dan jika F hitung <F tabel ,  maka  Ho  ditolak  artinya variabel  independen  secara  bersama-sama tidak mempengaruhi variabel dependen.

## Uji Statistik t
Menurut  Sugiyono  (2012:244)  uji  t pada  dasarnya  menunjukkan  seberapa  jauh pengaruh  suatu  variabel  penjelas  secara individual  dalam  menerangkan  variasi variabel terikat. Pengujian dilakukan dengan membandingkan  antara  nilai  t hitung masing- masing  variabel  bebas  dengan  nilai  t tabel dengan derajat kesalahan 5% (0,05), apabila nilai  t hitung >t tabel maka  variabel  bebasnya memberikan  pengaruh  bermakna  terhadap variabel terikat. Dasar pengambilan keputusan pengujian: - Jika t hitung <t tabel maka Ho ditolak - Jika t hitung >t tabel maka Ha diterima Dalam  uji  t  ini  digunakan  perumusan bentuk hipotesis sebagai berikut :
1) Ho  :  bi  =  0,  artinya  variabel  bebas secara  parsial  tidak  berpengaruh terhadap variabel terikat.
2) Ha  :  bi  ≠  0,  artinya  variabel  bebas secara  parsial  berpengaruh  terhadap variabel terikat
Dimana  bila  bi  adalah  koefisien variabel  ke  1  nilai  parameter  hipotesis  dan biasanya  dianggap  =  0  (nol).  Artinya  tidak ada  pengaruh  variabel  X  terhadap  Y. Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan  uji  t  dengan  membandingkan t hitung dengan t tabel .

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil Analisis Regresi Linier Berganda
Sesuai  dengan  peralatan  analisis  data yang digunakan untuk mengetahui hubungan fungsional antara variabel yang diteliti dalam penelitian  ini  dengan  menggunakan  analisis regresi linier berganda. Untuk melihat kinerja

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
penjualan  pada  Produk  UMKM  di  Kota Banda  Aceh  maka  perlu  mengetahui pengaruh  kepercayaan  merek  dan  kebijakan harga terhadap  kinerja  penjualan  pada Produk UMKM di Kota Banda Aceh. Hal ini ditunjukkan  oleh  nilai  koefisien  regresi masing-masing variabel seperti terlihat pada Tabel 2.
Tabel 2 Sumber: Data Primer (Diolah), 2022. Berdasarkan Tabel 5.1 maka persamaan  regresi  yang  memperlihatkan kinerja  penjualan  pada  Produk  UMKM  di Kota  Banda  Aceh  sebagai  fungsi  dari kepercayaan  merek  dan  kebijakan  harga, dapat  diformulasikan  dalam  persamaan berikut:
Y = 8,116 + 0,265 X 1 + 0,221X 2 + ε Berdasarkan  persamaan  regresi  diatas dapat  diketahui  bahwa  hasil  penelitian sebagai berikut :
Adapun koefisien regresi linier
berganda dalam penelitian ini dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Konstanta  sebesar  8,116  artinya  jika kepercayaan  merek(X 1 )  dan  kebijakan harga  (X 2 )  dianggap  konstan,  maka besarnya kinerja penjualan pada
Produk  UMKM  di  Kota  Banda  Aceh adalah sebesar 8,116 pada satuan skala likert.
2. Koefisien  regresi  kepercayaan  merek (X 1 )  sebesar  0,265,  artinya  bahwa
setiap 100% perubahan dalam variabel kepercayaan merek, maka secara relatif
akan  mempengaruhi  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda Aceh  sebesar  26,5%,  maka  semakin tinggi  kepercayaan  merek  maka  akan mempengaruhi  kinerja  penjualan  pada Produk UMKM di Kota Banda Aceh.
3. Koefisien regresi kebijakan harga (X 2 ) sebesar  0,221,  artinya  bahwa  setiap 100% perubahan dalam variabel kebijakan  harga,  maka  secara  relatif akan  mempengaruhi  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda
Aceh sebesar 22,1%, dengan demikian semakin  tinggi  kebijakan  harga maka akan  semakin  mempengaruhi  kinerja penjualan pada Produk UMKM di Kota Banda Aceh.
Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda,  maka  dapat  diketahui  bahwa  dari kedua variabel yang diteliti, ternyata variabel kepercayaan  merek  (X 1 )  yang  mempunyai pengaruh  lebih  besar    terhadap  kinerja penjualan  pada  Produk  UMKM  di  Kota Banda  Aceh,  dengan  nilai  koefisien  sebesar 0,281  dan  diikuti  oleh  variabel  kebijakan harga (X 2 ) mempunyai nilai koefisien sebesar 0,221.

## Koefisien Korelasi dan Determinasi
Untuk melihat hubungan dan pengaruh dari  variabel  kepercayaan  merek  dan kebijakan  harga terhadap  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda  Aceh, berdasarkan  korelasi  dan  determinasi  dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3
Sumber: Data Primer (Diolah), 2022.

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
Berdasarkan  Tabel  5.2  diatas,  maka koefisien korelasi dan determinasi yaitu:
1. Koefisien korelasi (R) sebesar 0,449 yang menunjukkan  bahwa  derajat  hubungan (korelasi)  antara  variabel  bebas  dengan variabel  terikat  sebesar  44,9%,  artinya kinerja penjualan pada Produk UMKM di
Kota Banda Aceh mempunyai hubungan cukup  kuat  dengan  kepercayaan  merek (X 1 ) dan kebijakan harga (X 2 ).
2. Korelasi determinasi (R 2 ) sebesar 0,201, artinya sebesar 20,1% perubahan- perubahan  dalam  variabel  terikat  yaitu kinerja  penjualan  dapat  dijelaskan  oleh perubahan-perubahan dalam kepercayaan merek (X 1 ) dan kebijakan harga (X 2 ), dan sisanya  yaitu  sebesar  79,9%  dijelaskan oleh  variabel  lain  diluar  dari  pada penelitian  ini  seperti  kebijakan  promosi, kualitas  produk,  accessibility,  image produk dan lain-lain.

## Uji Hipotesis Uji F (Simultan)
Hasil  pengujian  statistik  menunjukkan nilai  F hitung sebesar  12,235  nilai  F tabel pada tingkat  keyakinan  95  persen  menunjukkan angka sebesar 3,090, karena nilai F hitung >F tabel (12,235>3,090). Artinya kepercayaan merek (X 1 )  dan  kebijakan  harga  (X 2 )  secara simultan  berpengaruh  signifikan  terhadap kinerja  penjualan  pada  Produk  UMKM  di Kota  Banda  Aceh,  sehingga  hipotesis  Ha diterima.

## Uji t (Parsial)
Uji t (parsial) dilakukan untuk mencari pengaruh  variabel  bebas  terhadap  variabel terikat  dalam  persamaan  regresi  secara parsial dengan mengasumsikan variabel lain dianggap  konstan.  Uji  t  dilakukan  dengan membandingkan  antara  nilai  t hitung dengan nilai t tabel , yaitu:
1. Hipotesis pertama pada variabel kepercayaan  merek  (X 1 )  menunjukkan
bahwa nilai t hitung sebesar 4,761 dan nilai t tabel pada tingkat keyakinan 95% sebesar 1,984, karena nilai t hitung > t tabel (4,183>1,984).  Artinya  kepercayaan merek secara parsial berpengaruh terhadap kinerja penjualan pada Produk UMKM  di  Kota  Banda  Aceh,  sehingga hipotesis pertama Ha diterima.
2. Hipotesis kedua untuk variabel kebijakan harga (X 2 ) menunjukkan nilai t hitung sebesar  2,718  dan  nilai  t tabel pada tingkat  keyakinan  95%  sebesar  1,984, karena  nilai  t hitung >t tabel (2,886>1,984). Artinya  kebijakan  harga  secara  parsial berpengaruh  terhadap  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda Aceh,  sehingga  hipotesis  kedua  Ha diterima.

## Kesimpulan
1. Hasil pengujian statistik uji F menunjukkan  bahwa  nilai  F hitung >  F tabel (12,235>3,090).  Artinya  kepercayaan merek  (X 1 )  dan  kebijakan  harga  (X 2 ) secara  simultan  berpengaruh  signifikan terhadap  kinerja  penjualan  pada  Produk UMKM di Kota Banda Aceh.
2. Hasil  pengujian  statistik  uji  t  variabel kepercayaan  merek  menunjukkan  nilai thitung>ttabel  (4,183>1,984).  Artinya kepercayaan merek secara parsial berpengaruh  terhadap  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda Aceh.
3. Hasil  pengujian  statistik  uji  t  variabel kebijakan  harga  menunjukkan  nilai thitung>ttabel  (2,886>1,984).  Artinya kebijakan harga secara parsial berpengaruh  terhadap  kinerja  penjualan pada  Produk  UMKM  di  Kota  Banda Aceh.
4. Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0,449 yang menunjukkan bahwa derajat hubungan (korelasi) antara variabel bebas dengan  variabel  terikat  sebesar  81,7%, artinya  kinerja  penjualan  pada  Produk UMKM di Kota Banda Aceh mempunyai hubungan  yang  cukup  kuat  dan  positif

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
dengan  kepercayaan  merek  (X 1 )  dan kebijakan harga (X 2 ). . Saran a. Para pelaku UMKM di Kota Banda Aceh untuk  terus  dapat  meningkatkan  kinerja penjualan dengan memperhatikan
kepercayaan  merek  dari  produk  yang dipasarkan  dan  kebijakan  harga yang ditetapkan.  Hal  ini  karena  dalam penelitian ini ditemukan bahwa
kepercayaan  merek  dan  kebijakan  harga dapat meningkatkan kinerja penjualan.
b. Para pelaku UMKM di Kota Banda Aceh hendaknya lebih inovatif dalam
menggunakan media pemasaran sehingga mampu memberikan kontribusi terhadap peningkatan  kinerja  penjualan  pada Produk UMKM di Kota Banda Aceh .
c. Para pelaku UMKM di Kota Banda Aceh memperhatikan  kebutuhan  dan  pasar serta  kemudahan  bagi  konsumen  dalam mengakses  produk  yang  dipasarkan sehingga produk UMKM dapat dijangkau oleh  berbagai  kalangan  tidak  hanya masyarakat lokal.

## DAFTAR PUSTAKA
Anglin A. Kenneth, Jeffrey J. Stolman, James W. Gentry (1990) The Congruence of Manager Perception of Salesperson Performance and
Knowledge-Based  Measures  of Adaptive  Selling ”. Journal  Of Personal Selling & Sales Management . Vol.X p.81-90. Arikunto, Suharsimi, 2010. Prosedur Penelitian  Suatu  Pendekatan
Praktek ,  Penerbit  Rineka  Cipta:
Jakarta.
Badger,  I.  Chaston  And  E.  Sadler  Smith
(2000) Organizational  Learning
Style, and Competences: A
Comparative Investigation of Relationship  and  Transactionally orientated small UK manufacturing  firm . European Journal  Of  Marketing ,  Vol.34 No.5/6. P.625-640.
Baldauf, Artur. Cravens, David W. and Nigel
F.  Piercy  (2001, )  Examining Business Strategy, Sales Management,  and  Salesperson Antecedents of Sales Organization Effectiveness .
Journal
Of Personal  Selling  And  Sales Management ,  Vol.  XXI,  No.2
(Spring), p.109-122.
Barker,  Tansu  A  (1999) Benchmark  Of Successful Salesforce Performance . Canadian  Journal
Of Administrative Science .
Durianto, Darmadi (2006) Strategi Menaklukan  Pasar ,  Jakarta  : Gramedia Pustaka Utama. Ferdinand, A. (2000), Manajemen Pemasaran : Sebuah Pendekatan  Stratejik . Badan Penerbit  Universitas  Diponegoro: Semarang.
Kotler,  P.  dan  Amstrong,  G.  (2001),
Principle  of  Marketing  ,  9th edition . Prentice Hall International, Inc: New Jersey.
Kotler,  Philips,  dan  Susanto  AB  (2007) Pemasaran  Indonesia, Jakarta  : Salemba Empat.
Lamb,  Charles  W,  Hair,  Joseph  F,  dan McDaniel  (2005) Pemasaran , Buku 2, Jakarta: Salemba Empat.
Mowen,  John  C  &  Minor,  Michael  (2006) Perilaku  Konsumen , Jilid  1-2, Jakarta : Penerbit Erlangga.

## Jurnal Sains Riset (JSR)
p -ISSN 2088-0952, e -ISSN 2714-531X http://journal.unigha.ac.id/index.php/JSR DOI. 10.47647/jsr.v10i12
Mukhdasir.  (2020).  Faktor-Faktor  yang Mempengaruhi Kinerja Pemasaran
UMKM  Aceh  di  Masa  Pandemi Covid  19. Jurnal  Ekonomi Manajemen dan Akuntansi (JEMSI) . Vol. 6, No.1.
Riana,  Gede  (2008) Pengaruh  Trust  In  A
Brand  Terhadap  Brand  Loyalty
Pada Konsumen Air Minum Aqua Di  Kota  Denpasar. BULETIN STUDI  EKONOMI Volume  13
Nomor 2.
Sarjono, Haryadi dan Winda Julianita. (2011)
SPSS vs LISREL: Sebuah Pengantar, Aplikasi Untuk Riset . Salemba Empat: Jakarta. Sekaran,  Uma.  (2006) Research  Methods For Business: Metodologi Penelitian: Untuk Bisnis. Salemba Empat: Jakarta. Spiro, Rosann L. and Barton A.Weit (1990) Adaptive Selling: Conceptualization,  Measurement and Nomological Validity , Journal of Marketing Research .
VI.XXVII,p.61-69.
Sugiyono. (2012) Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D . CV. Alfabeta: Bandung.
Sujan,  Harish,  and  Nirmalya  Kuman  (1994) Learning  Orientation,  Working
Smart  and  Effective Selling . Journal  of  Marketing ,  Vol.58, (July),p.34-52. Suliyanto. (2006) Metode Riset Bisnis. Penerbit Andi,Yogyakarta. Susanto  A.  B  dan  Himawan  Wijonarko, (2006) Power Branding (Membangun  Merek  Unggul dan Organisasi Pendukungnya) , Jakarta Selatan: Quantum Swastha, Basu dan Irawan (2002) Manajemen Pemasaran Modern , Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. (2001) Strategi Pemasaran. Edisi Pertama . Yogyakarta: Andi Offset.
https://www.djpb.kemenkeu.go.id/kanwil/ac eh/id/data-dan- publikasi/artikel/2885- pembiayaan-umi-alternatif- pengentasan-kemiskinan-di- aceh.html?start=1
https://www.waspada.co.id/2022/03/wali- kota-latih-penjualan-online-untuk- pelaku-umkm/
Zeithaml,Valarie  A  and  Bitner  M.J.  (2000) Service Marketing 2 nd Edition : Integrating  Customer  Focus . New York: McGraw-Hill Inc.