## JURNAL SAINS PEMASARAN INDONESIA
ANALISA DAN USULAN STRATEGI PEMASARAN DENGAN METODE QSPM (Studi Kasus Pada UMKM Di Bandung: Pakan Ikan Waringin Bandung)
Caroline 1
Laura Lahindah 2
1,2 Program Magister Manajemen, Program Pascasarjana, Universitas Katolik Parahyangan Bandung, Jalan Merdeka no. 30, Bandung 40117, Jawa Barat

## ABSTRACT
Currently,  the  fish  supply  in  Indonesia  comes  from  aquaculture  fishery (FAO, 2005). The success of fishery aquaculture production is strongly influenced by the availability of fish feed. PD Waringin is a local fish feed producer located in Bandung  which  is  experiencing  problems  in  marketing.  The  research  was conducted  to  propose  alternative  marketing  strategy  PD  Waringin.  The  required data  is  obtained  through  in-depth  interviews  with  the  owner  and  distributing questionnaires  to  consumers.  The  data  obtained  are  then  analyzed  using  a Comprehensive Strategy Formulation Framework that involves analysis tools such as  EFE  matrix,  IFE  matrix,  SWOT  matrix,  and  QSPM  matrix.  The  results  of  the QSPM matrix analysis show that the most interesting strategy is the SO (Strength- Opportunities)  strategy,  which  is  to  do  product  development,  improve  efficiency, optimize growth and sales and increase productivity.
Keywords: marketing strategy, Comprehensive Strategy Formulation Framework, fish feed

## PENDAHULUAN
Perikanan  budidaya  merupakan  komponen  penting  dari  perikanan Indonesia  yang  memberikan  kontribusi  untuk  keamanan  pangan  nasional, pendapatan dan penciptaan lapangan kerja dan pendapatan devisa negara ( Food Agriculture  Organization ,  2005).  Berdasarkan  data  Kementrian  Kelautan  dan Perikanan  (2016),  pada  tahun  2014  Indonesia  memiliki  total  area  yang dimanfaatkan  untuk  budidaya  perikanan  seluas  1,25  juta  hektar  dengan  volume produksi  ikan  budidaya  sebanyak  14,2  juta  ton.  Menurut  Slamet  Soebjakto, Direktur  Jenderal  Perikanan  Budidaya  Kementerian  Kelautan  dan  Perikanan, produksi  ikan  hasil  budidaya  akan  naik  terus  di  tahun-tahun  mendatang  karena luasnya wilayah budidaya ikan di Indonesia.
Pada tahun 2017, Kementerian Kelautan dan Perikanan memasang target ekspor  produk  perikanan  sebesar  US$  7,62 miliar.  Nilai  ini  hampir  dua  kali  lipat dari pencapaian ekspor dari bulan Januari sampai November 2016 yaitu sebesar US$  3,78  miliar  dengan  volume  ikan  sebanyak  978,33  ribu  ton  (Putra,  2016). Pencapaian  target  ekspor  produk  perikanan  tentunya  harus  diimbangi  dengan produksi  perikanan  di  dalam  negeri.  Keberhasilan  produksi  perikanan  budidaya ikan, khususnya perikanan air tawar dipengaruhi oleh ketersediaan pakan ikan.
Pakan ikan dibedakan menjadi 2 jenis yaitu pakan alami dan pakan buatan. Pakan  alami  biasanya  diperoleh  langsung  dari  alam  tanpa  melalui  proses pengolahan.  Sedangkan  pakan  buatan  merupakan  pakan  yang  dibuat  dengan formulasi  tertentu,  baik  nabati  maupun  hewani.  Pakan  buatan  biasanya  dibuat  di pabrik  dan  dijual  secara  komersial  atau  bisa  juga  membuatnya  sendiri.  Dalam lingkungan budidaya, ikan lebih tergantung pada pakan buatan.
Salah  satu  permasalahan  dalam  budidaya  ikan  adalah  tingginya  biaya penyediaan  pakan  ikan  sehingga  mengurangi  keuntungan  yang  didapatkan  oleh petani  ikan.  Menurut  Slamet  Soebjakto,  biaya  penyediaan  pakan  berkontribusi antara 70% - 80%  dari  biaya  produksi  peternak  ikan budidaya,  dimana  sebagian besar pakan ikan diperoleh dari pabrik-pabrik besar. Tingginya harga pakan ikan disebabkan  karena  kebutuhan  pakan  dan  bahan  baku  pakan  ikan  buatan  di Indonesia sebagian besar masih dipenuhi oleh produk impor salah satunya adalah impor tepung ikan.
Salah  satu  upaya  Kementrian  Kelautan  Perikanan  dalam  mendorong penurunan  harga  pakan  adalah  melalui  program  Gerakan  Pakan  Ikan  Mandiri (Gerpari).  Gerpari  merupakan  gerakan  untuk  mendorong  kemandirian  kelompok agar  dapat  memproduksi  pakan  dan  mengembangkan  bahan  baku  pakan  lokal serta  penyediaan  sarana  produksi  pakan  secara  mandiri.  Indonesia  memiliki sumber  daya  alam  yang  sangat  mendukung  untuk  pengembangan  pakan  ikan mandiri  guna  mengurangi  ketergantungan  akan  pakan  pabrikan  yang  sangat bergantung kepada bahan baku impor.
Usaha  pakan  ikan  lokal  seringkali  mengalami  hambatan  dalam pemasarannya. Saat ini pakan ikan buatan pabrik lebih diminati oleh pembudidaya ikan.  Pakan  ikan  buatan  pabrik  dianggap  memiliki  kualitas  yang  lebih  baik. Meskipun  demikian,  pakan  ikan  buatan  pabrik  memiliki  harga  yang  lebih  mahal karena  bahan  bakunya  sebagian  besar  didapatkan  melalui  impor.  Harga  pakan yang  mahal  akan  meningkatkan  biaya  produksi  dan  tentunya  akan  mengurangi keuntungan yang bisa didapatkan oleh pembudidaya ikan.
Salah  satu    produsen pakan  ikan  di  Bandung  adalah  PD Waringin.  Pakan ikan  yang  diproduksi  oleh  PD  Waringin  berasal  dari  bahan  baku  lokal  seperti dedak  padi,  tepung  ikan,  tepung  darah  sapi,  tepung  jagung,bungkil  kelapa  dan
bungkil kedelai. Penggunaan bahan baku lokal membuat harga pakan ikan buatan PD  Waringin  menjadi  murah  daripada  pakan  ikan  buatan  pabrik.  Saat  ini  PD Waringin  juga  mengalami permasalahan  dalam  pemasaran  produk  pakan  ikan. Selama  ini  perusahaan  menjalankan  bisnis  sesuai  dengan  kebutuhan  tanpa melakukan perencanaan strategi pemasaran yang matang.

## Gambar 1

## Penjualan Pakan Ikan PD Waringin Tahun 2006 – 2016 dalam ton

## Sumber: Internal perusahaan, 2017
Jika dilihat dari data penjualan selama 10 tahun terakhir, penjualan tahunan pakan ikan PDW cenderung tidak stabil dan beberapa kali mengalami penurunan penjualan. Pada tahun 2012 hingga 2016, total penjualan mengalami kenaikan di tiap  tahunnya  namun  kenaikan  tersebut  tidak  terlalu  signifikan.  PD  Waringin sebagai  salah  satu  pelaku  usaha  pakan  ikan  saat  ini  belum  memiliki  strategi pemasaran  yang  cukup  jelas  untuk  menghadapi  berbagai  persaingan  sehingga dalam hal  ini  penulis  ingin  melakukan  penelitian  terhadap  strategi  pemasaran yang  telah  dijalankan  perusahaan  terhadap  produk  pakan  ikan  dan  mencoba untuk  mengusulkan  strategi  pemasaran  baru  berdasarkan  kondisi  yang  sedang dihadapi perusahaan.

## TELAAH PUSTAKA

## Strategi Pemasaran
Menurut  Kotler  (2002),  pemasaran  secara  sosial  didefinisikan  sebagai proses  sosial  dimana  individu  dan  kelompok  mendapatkan  apa  yang  mereka butuhkan  dan  inginkan  melalui  penciptaan,  penawaran,  dan  pertukaran  produk dan  jasa  yang  bernilai  dengan  orang  lain.  Sedangkan  secara  manajerial pemasaran didefinisikan sebagai seni menjual produk. Strategi pemasaran dalam organisasi  menggambarkan  bagaimana  perusahaan  akan  memenuhi  kebutuhan
200 240 206 100 136 172 80 82 132 152 158 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
dan keinginan konsumen. Sebuah strategi pemasaran dapat terdiri dari satu atau lebih  program  pemasaran;  setiap  program  terdiri  dari  dua  elemen,  yaitu  target pasar dan bauran pemasaran atau marketing mix . Bauran pemasaran dikenal juga dengan  istilah  4P,  yaitu product,  price,  place ,  dan promotion .  Untuk mengembangkan strategi  pemasaran,  organisasi  harus  memilih  kombinasi  yang tepat  dari  target  pasar  dan  bauran  pemasaran  dalam  rangka  menciptakan keunggulan kompetitif yang berbeda dari para pesaingnya (Ferrel, 2011).

## Comprehensive Strategy Formulation Framework
Comprehensive Strategy Formulation Framework merupakan sebuah teknik untuk  memformulasikan  strategi  yang  dapat  diintegrasikan  ke  dalam  sebuah kerangka berpikir yang terdiri dari tiga tahap. Alat-alat dalam kerangka berpikir ini dapat  diaplikasikan  untuk  semua  ukuran  dan  jenis  organisasi  dan  dapat membantu  pembuat  strategi  untuk  mengidentifikasi,  mengevaluasi  dan menentukan strategi dari alternatif-alternatif strategi yang muncul.

## Tabel 1
The Strategy-Formulation Analytical Framework

## The Input Stage
External Factor Evaluation (EFE) Matrix Competitive Profile Matrix (CPM) Internal Evaluation (IFE) Matrix The Matching Stage Strength- Weaknesses- Opportunities- Threats (SWOT) Matrix Strategic Position and Action Evaluation (SPACE) Matrix Boston Consulting Group (BCG) Matrix Internal- External (IE) Matrix Grand Strategy The Decision Stage Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM)
Sumber: David, 2011
Ketiga tahap dalam Comprehensive Strategy Formulation Framework , yaitu:
1. The Input Stage : Tahap Pengumpulan Data
2. The Matching Stage : Tahap Penyesuaian Data 3. The Decision Stage : Tahap Pengambilan Keputusan.
The Input Stage merupakan  tahap  pengumpulan  data  yang  terdiri  dari analisis lingkungan bisnis. Lingkungan bisnis merupakan faktor-faktor yang berada
di luar (eksternal) atau di dalam (internal) perusahaan yang dapat mempengaruhi organisasi tersebut dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkannya.
The Matching Stage merupakan  tahap  penyesuaian  dalam  kerangka formulasi strategi yang terdiri dari lima teknik yang dapat digunakan dalam situasi apapun,  yaitu:  matriks  SWOT,  matriks  SPACE,  matriks  BCG,  matriks  IE,  dan matriks Grand Strategy .  Kelima  teknik  ini  mengandalkan  informasi  yang didapatkan  dari  tahap  pertama,  yaitu  tahap  input  data.  Hal  ini  dimaksudkan sebagai  proses  penyesuaian  antara  peluang  dan  ancaman  eksternal  dengan kekuatan  dan  kelemahan  internal.  Penyesuaian  antara  faktor-faktor  kritikal eksternal  dan  internal  merupakan  kunci  untuk  menghasilkan  beberapa  alternatif strategi yang layak (David, 2011).
The Decision Stage atau  tahap pengambilan  keputusan  akan  dilakukan dengan  menggunakan Quantitative  Strategic  Planning  Matrix (QSPM).  QSPM menggunakan hasil analisis lingkungan dari tahap pertama dan hasil pencocokan dari analisis tahap kedua untuk secara objektif menentukan strategi yang hendak dijalankan  di  antara  strategi-strategi  alternatif.  QSPM  adalah  alat  yang memungkinkan  para  penyusun  strategi  mengevaluasi  berbagai strategi  alternatif secara  objektif,  berdasarkan  faktor-faktor  keberhasilan  ekternal  dan  internal penting yang telah diidentifikasi sebelumnya.

## METODE PENELITIAN

## Objek Penelitian
Objek penelitian ini adalah PD Waringin, merupakan perusahaan keluarga yang berlokasi  di  Bandung,  bergerak  di  bidang  produksi  pakan  ternak  buatan. PDW  berdiri  sejak  tahun  1990  dengan  memproduksi  pakan  ternak  untuk  ayam dan  pada  tahun  2000  PD  Waringin  mulai  memfokuskan  diri  untuk  memproduksi pakan ikan saja khususnya ikan air tawar.

## Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan studi deskriptif kualitatif.  Studi  deskriptif  bertujuan  untuk  memberikan  kepada  peneliti  sebuah riwayat atau untuk menggambarkan aspek-aspek yang relevan dengan fenomena perhatian  dari  perspektif  seseorang,  organisasi,  orientasi  industri,  atau  lainnya (Sekaran, 2015).

## Jenis dan Sumber Data
Data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  berupa  data  primer  dan  data sekunder.  Data  primer  diperoleh  melalui  wawancara  kepada  pemilik  dan membagikan  kuisioner  kepada  konsumen  PD  Waringin.  Pembagian  kuisioner dilakukan untuk membandingkan hasil wawancara dari pihak perusahaan dengan pendapat  dari  para  konsumen  yang  telah  menggunakan  produk  pakan  ikan  PD Waringin. Fokus dari pertanyaan kuisioner adalah hal-hal yang berkaitan dengan bauran pemasaran 4P yang dilakukan perusahaan.
Penentuan jumlah sampel dalam pembagian kuisioner ini dilakukan dengan teknik purposive  sampling . Purposive  sampling merupakan  teknik  penentuan sampel dengan pertimbangan khusus sehingga layak dijadikan sampel (Sarwono, 2006). Menurut Sekaran (2015), penelitian kualitatif membutuhkan jumlah sampel kecil  antara 10  sampai  20.  Dalam  penelitian  ini  kuisioner  akan  dibagikan  kepada 15 orang konsumen PD Waringin. Kuisioner berisi beberapa pernyataan mengenai bauran pemasaran yang disajikan dalam bentuk skala likert .
Data  sekunder  diperoleh  dari  dokumen  perusahaan  sebagai  sumber internal,  internet,  dan  lembaga  penyedia  data  sekunder  misalnya  Badan  Pusat Satistik dan Kementrian Kelautan dan Perikanan serta dokumen lain yang terkait dengan penelitian.

## Metode Pengolahan Data
Perumusan  strategi  untuk  PD  Waringin  akan  dilakukan  menggunakan metode Comprehensive  Strategy  Formulation  Framework ,  yang  terdiri  dari  tiga tahap, yaitu The Input Stage , The Matching Stage , dan The Decision Stage.
1. The Input Stage, dilakukan pengumpulan data lingkungan eksternal makro, lingkungan eksternal industri, dan lingkungan internal perusahaan. Analisa lingkungan  eksternal  yang  dilakukan  mengacu  pada PESTL Analysis dan Porter’s  5  Forces  Analysis untuk  selanjutnya  diolah  menggunakan  matriks Evaluation  Factor  External (EFE Matrix ).  Sedangkan  analisa  lingkungan internal  meliputi  aspek  sumber  daya,  kapabilitas,  dan  kompetensi perusahaan. Data internal ini kemudian akan dioleh menggunakan matriks Evaluation Factor Internal (IFE Matrix )
2. The Matching Stage, dilakukan dengan menyusun matriks SWOT.
3. The Decision Stage, dilakukan dengan menggunakan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Strategi Pemasaran PD Waringin Saat Ini
Pada sub bab ini akan diuraikan mengenai aspek bauran pemasaran serta aspek segmenting , targeting , dan positioning PD Waringin saat ini.

## Bauran Pemasaran Saat Ini
Bauran pemasaran yang telah diterapkan oleh PD Waringin saat ini terdiri dari:
1. Product / Produk
PD  Waringin  memproduksi  pakan  ikan  berbentuk  tepung  dan  pelet  yang ditujukan  untuk  jenis  ikan  konsumsi  seperti  ikan  lele,  ikan  mas,  ikan  nila, ikan  kakap,  dan  jenis  ikan  konsumsi  lainnya.  Nama  pakan  ikan  yang dikenal oleh konsumen saat ini sama seperti nama perusahaan yaitu pakan ikan Waringin.
2. Price / Harga
Dalam  menetapkan  harga  jual,  PD  Waringin  menerapkan  metode cost based pricing yaitu  dengan  cara  menambahkan  biaya  produksi  dengan margin keuntungan yang dikehendaki. Berikut adalah harga jual dari produk pakan ikan yang ditawarkan oleh PD Waringin:

## Tabel 2
Daftar Harga Pakan Ikan PD Waringin Jumlah Pembelian Bentuk Pakan Ikan Tepung Pelet < = 3 ton Rp. 4.500,-/kg Rp. 6.500,-/kg > 3 ton Rp. 4.000,-/kg Rp. 6.000,-/kg Sumber: Internal perusahaan, 2017
3. Place / Tempat (Distribusi)
PD  Waringin  berlokasi  di  tengah  kota  Bandung  tepatnya  berlokasi  di  Jalan Budiman  no  65,  Waringin  dekat  dengan  Pasar  Andir  sebagai  salah  satu pusat keramaian di kota Bandung.
4. Promotion / Promosi
Promosi yang  terjadi  pada  PD  Waringin  saat  ini  adalah word of mouth . Pemilik  mengungkapkan  bahwa  saat  ini  tidak  menyediakan  dana  khusus untuk kegiatan promosi.

## Segmenting, Targeting, Positioning
Segmentasi  pasar  yang  digunakan  oleh  PD  Waringin  didasarkan  pada aspek geografis dan demografis. Saat ini PD Waringin berfokus pada konsumen di daerah  Jawa  Barat. Wilayah  geografis  Jawa  Barat  dapat  dikelompokkan menjadi
18  kabupaten  dan  9  kota.  Sedangkan  aspek  demografis untuk  bisnis  pakan  ikan PD Waringin meliputi mata pencaharian dan kelas sosial.
PD Waringin menargetkan semua konsumen yang berada di wilayah Jawa Barat  dengan  yang  diutamakan  di  daerah  kabupaten.  Wilayah  ini  dipilih  sebagai target karena Jawa Barat terutama daerah kabupaten juga memiliki banyak lokasi budidaya  ikan  yang  cukup  potensial.  Pada  segmentasi  demografis,  PD  Waringin menargetkan  semua  konsumen  dengan  segala  jenis  mata  pencaharian  dan memiliki  ketertarikan  pada  perikanan.  Dari  sisi kelas  sosial,  dengan mempertimbangkan  harga  produk  yang  ditawarkan  yaitu  lebih  murah  bila dibandingkan  dengan  pakan  ikan  buatan  pabrik  pada  umumnya,  PD  Waringin menargetkan konsumen dengan kelas sosial menengah ke bawah.
Sejak  awal  berdirinya  di  tahun  1990,  PD  Waringin  memposisikan  dirinya sebagai  penyedia  makanan  ternak  terbaik. Tagline “Makanan  Ternak  Terbaik” digunakan  oleh  perusahaan  untuk  memposisikan  dirimya  sebagai  penyedia makanan ternak terbaik.

## Analisa Lingkungan Eksternal
Dari  hasil  analisa  lingkungan  eksternal  yang  mengacu  pada  PESTL Analysis  dan Porter’s  5  Forces  Analysis diketahui  bahwa  PD  Waringin  memiliki peluang ( opportunities ) dan ancaman ( threats ) sebagai berikut:

## Peluang (Opportunities)
 Kebijakan  Gerpari  (Gerakan  Pakan  Ikan  Mandiri)  yang  diterapkan  oleh pemerintah  dalam  rangka  untuk  menekan  biaya  produksi  dalam  budidaya ikan  mendukung  para  produsen  pakan  ikan  lokal  agar  dapat  menghasilkan produk  dengan    harga  jual  yang  murah  dengan  cara  menggunakan  bahan baku lokal.
 Kebijakan  pemberantasan  penangkapan  ikan  secara  ilegal  ( illegal fishing ) membuat  ketersediaan  tepung  ikan  sebagai  salah  satu  bahan  baku  pakan ikan  menjadi  melimpah  dan  harganya  lebih  murah  daripada  tepung  ikan impor.
 Pada  tahun  2017  Kementrian  Perikanan  dan  Kelautan  menargetkan  tingkat konsumsi  ikan  masyarakat  Indonesia  berada  di  angka  43  kg  per  kapita  per tahun.  Peningkatan  target  konsumsi  ikan  tentunya  akan  berdampak  pada meningkatnya pula kebutuhan pakan ikan dalam budidaya ikan.
 Bahan  baku  produk  pakan  ikan  sebagian  besar  terdiri  dari  limbah  industri yaitu  bungkil  tepung  ikan,  tepung  darah  sapi,  kedelai,  dedak  padi,  bungkil kelapa,  dan  BS  makanan  ringan.    Bahan  baku  yang  berasal  dari  limbah
tersebut  memiliki  harga  yang  relatif  murah  dan  dapat  dengan  mudah diperoleh.
 Faktor  pertumbuhan  penduduk  juga  mendorong  peningkatan  jumlah kebutuhan  hidup  antara  lain  membutuhkan  pangan  hewani  seperti  ikan. Peningkatan  konsumsi  ikan  di  Indonesia  tentunya  akan  berdampak  pula pada meningkatnya kebutuhan pakan ikan.
 Pakan  alami  sebagai produk  subtitusi  bersifat musiman  sehingga  pada  saat tertentu  sulit  didapat  dan  membutuhkan  pemeliharaan  khusus  untuk menumbuhkannya.  Ketersediaan  produk  subtitusi  yang  terbatas  ini memberikan  peluang  bagi  pakan  ikan  buatan  untuk  dapat  semakin berkembang.

## Ancaman (Threats)
 Saat ini produk pakan ikan PD Waringin mengalami persaingan yang cukup kuat  dengan  pakan  ikan  yang  diproduksi  oleh  pabrik  seperti  Cahroen Pokphand,  Cargil  Indonesia,  Japfa  Comfeed,  Sinta  Prima  Feedmill,  dan pabrik  lainnya.  Para  penjual  pakan  ikan  di  kota  Bandung  cenderung  untuk menjual pakan hasil buatan pabrik daripada memproduksinya sendiri.
 Penerapan  program  Gerpari  oleh  pemerintah  menyebabkan  ersaingan  tidak hanya  muncul  dari  sesama  produsen  untuk  memproduksi  pakan  dengan harga  yang  lebih  murah,  namun  dapat  juga  muncul  dari  para  pembudidaya ikan  yang  berusaha  untuk  mengurangi  pembelian  pakan  ikan  dan  mencoba untuk memproduksi pakan ikan secara mandiri.
 Pada  musim  kemarau  panjang  yang  disertai  dengan  kekeringan  membuat debit  air  akan  berkurang  dan  mengakibatkan  penurunan  produksi  ikan budidaya. Dampak ini kemudian akan berlanjut pada penurunan permintaan pakan ikan.
 Dalam  budidaya  ikan,  penggunaan  pakan  buatan  dapat  digantikan  dengan pakan alami yaitu cacing, ikan hidup, larva, jentik nyamuk, dan binatang renik lainnya. Keberadaan pakan alami dapat mengancam pakan ikan buatan.

## Analisa Lingkungan Eksternal
Dari  hasil  analisa  lingkungan  internal  yang  meliputi  aspek  sumber  daya, kapabilitas,  dan  kompetensi perusahaan  diketahui  bahwa  PD  Waringin  memiliki kekuatan ( strength ) dan kelemahan ( weakness ) sebagai berikut:

## Kekuatan (Strength)
 Pengetahuan dan pengalaman pemilik maupun karyawan PD Waringin saat ini dianggap cukup baik mengingat perusahaan ini sudah berdiri sejak 1990 dan telah melewati berbagai peristiwa dalam proses perkembangannya.
 Konsumen  berpendapat  bahwa  jaminan  dan  pelayanan  yang  diberikan perusahaan saat ini sudah baik.
 Harga  jual  yang  ditawarkan  oleh  PD  Waringin  terbilang  cukup  murah  bila dibandingkan  dengan  produk  pesaing  yaitu  pakan  ikan  buatan  pabrik  yang harga jualnya bisa mencapai Rp 9.000,-/kg hingga Rp 11.000,-/kg.
 PD Waringin memiliki hubungan yang baik dengan konsumennya.
 Konsumen  menilai  PD  Waringin  memiliki  ketersediaan  produk  yang  cukup untuk  memenuhi  kebutuhan  konsumen  dan  pengiriman  barang  selalu dilakukan tepat waktu.
 Kemampuan  sumber  daya  manusia  yang  dimiliki  PD  Waringin  dapat dikatakan baik dan hampir setara dengan sumber daya manusia yang dimiliki oleh  pesaing.  Para  karyawan  PD  Waringin  cukup  memahami  dengan  baik proses  produksi  pakan  ikan  dan  mengetahui  standar-standar  yang  harus dicapai di setiap tahapan prosesnya.

## Kelemahan (Weakness)
 Mesin-mesin  produksi  yang  digunakan  saat  ini  dapat  dinilai  cukup  baik meskipun  diakui oleh  pemilik  bahwa  teknologi  dari  mesin-mesin  tersebut masih tertinggal dari para pesaingnya.
 Lokasi  perusahaan  saat  ini  dirasakan  oleh  pemilik  menimbulkan  kesulitan dalam hal pengangkutan barang yang disebabkan oleh kemacetan lalu lintas di sekitar pasar.
 PD Waringin memiliki variasi produk yang terbatas, yaitu hanya memproduksi satu  jenis  produk  sementara  para  pesaingnya  memiliki  beberapa  variasi produk  pakan  ikan  dan  juga  menyediakan  produk  lain  seperti  obat  atau vitamin ikan.
 PD  Waringin  tidak  memberikan  desain  khusus  untuk  kemasannya.  Pemilik mengakui  bahwa  perusahaan  tidak  memberikan  perhatian  khusus  untuk desain dan bentuk kemasan produk. Hal ini dimaksudkan untuk mengurangi biaya produksi agar harga jual produk bisa tetap murah.
 Dalam  hal  promosi,  konsumen  menilai  bahwa  promosi  yang  dilakukan  oleh PD  Waringin  saat  ini  masih  kurang.  Perusahaan  jarang  membuat  iklan mengenai produknya sehingga konsumen sulit mendapatkan informasi yang lengkap mengenai produk pakan ikan PD Waringin.
 Saat  ini  PD  Waringin  belum  memiliki  divisi  khusus  penelitian  dan pengembangan.  Penelitian  dan  pengembangan  produk  saat  ini  masih
dilakukan  sepenuhnya  oleh  pemilik.  Perusahaan  tidak  menyediakan  dana dan waktu khusus untuk melakukan penelitian dan pengembangan.

## The Input Stage
Berdasarkan  hasil  analisis  lingkungan  eksternal  dan  internal  pada  uraian sebelumnya didapatkan matriks evaluasi faktor eksternal ( EFE Matrix ) dan matriks evaluasi  faktor  internal  ( IFE Matrix). Bobot  dan  peringkat  pada  matriks  diperoleh dengan  mempertimbangkan  data-data  yang  diperoleh  dari  hasil  wawancara kepada  pemilik  PD Waringin,  serta  mempertimbangkan  pula  hasil  kuisioner  yang disebarkan kepada konsumen. Berdasarkan hasil perhitungan pada matriks EFE, dapat diketahui bahwa PD Waringin memiliki nilai skor total sebesar 2,66 dan skor ini  berada  diatas  rata-rata.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  bisnis  pakan  ikan  PD Warigin  saat  ini  berjalan  cukup  baik,  perusahaan  dapat  memanfaatkan  peluang eksternal dan menghindari ancaman yang dihadapi perusahaan.

## Tabel 3 Matriks EFE PD Waringin
Matriks  evaluasi  faktor  internal  (IFE  Matrix)  PD  Waringin  adalah  sebagai berikut:
Peluang (Opportunities ) 1 Program pemerintah 0,11 3 0,33 Program pemerintah saat ini mendukung penggunaan pakan lokal 2 Bahan baku 0,15 4 0,6 Ketersediaan bahan baku terjamin 3 Potensi pertumbuhan pasar besar0,15 3 0,45 Masih terdapat banyak konsumen potensial 4 Ketersediaan produk subtitusi 0,1 3 0,3 Terbatas, tergantung musim Ancaman (Threats ) 1 Jumlah pesaing 0,15 2 0,3 Pakan pabrikan semakin berkembang 2 Pesaing baru 0,08 2 0,16 Munculnya pesaing baru 3 Produk subtitusi 0,08 2 0,16 Keberadaan produk subtitusi  mempengaruhi permintaan pakan buatan 4 Program pemerintah 0,11 2 0,22 Mempermudah masuknya pesaing baru 5 Lingkungan alam 0,07 2 0,14 Musim kemarau mengganggu kegiatan budidaya ikan yang berdampak pula pada penurunan permintaan pakan ikan Total 1 - 2,66 No Faktor-faktor Eksternal Bobot (a) Peringkat (b) Skor Bobot (a x b) Keterangan

## Tabel 4 Matriks IFE PD Waringin
Berdasarkan  hasil  perhitungan  pada  matriks  IFE,  dapat  diketahui bahwa PD Waringin memiliki nilai skor total sebesar 2,61. Angka ini menunjukkan bahwa PD Waringin berada pada posisi internal yang kuat. Hasil analisa matriks EFE dan IFE menunjukkan bahwa masih ada ruang untuk melakukan perbaikan mengingat skor total tertinggi adalah 4.

## The Matching Stage
Berdasarkan  data  yang  diperoleh  dari  analisa  terhadap  lingkungan eksternal  dan  internal  diperoleh  alternatif  strategi  untuk  PD  Waringin  dengan menggunakan matriks SWOT sebagai berikut.
Tabel 5

## Matriks SWOT PD Waringin
Strategi SO Strategi ST  Melakukan  pengembangan  produk dengan  memanfaatkan  bahan  baku lokal (S1O2)
 Meningkatkan  efisiensi  produksi  agar harga  jual  produk  dapat  tetap  murah (S4O1)
 Mengoptimalkan
pertumbuhan  Meningkatkan hubungan baik dengan konsumen agar konsumen tetap loyal meskipun banyak pesaing bermunculan (S5T1)  Melakukan  penelitian  pasar  dan meningkatkan  kualitas  produk  untuk mengetahui  tingkat  kualitas  yang Kekuatan (Strength ) 1 Pengetahuan dan pengalaman 0,08 4 0,32 Memiliki pengetahuan dan pengalaman yang memadai 2 Jaminan produk 0,07 3 0,21 Baik, bertanggung jawab pada kualitas produk 3 Pelayanan konsultasi 0,07 3 0,21 Baik, bersedia memberikan konsultasi 4 Harga 0,1 4 0,4 Murah, lebih murah dibandingkan pesaing 5 Hubungan dengan konsumen 0,07 4 0,28 Baik, memiliki beberapa konsumen tetap (konsumen langganan) 6 Distribusi produk 0,07 4 0,28 Ketersediaan produk terjaga, pengiriman tepat waktu 7 Sumber daya manusia 0,06 3 0,18 Turnover rendah dan ahli, mengerti standar setiap tahapan proses Kelemahan (Weakness ) 1 Teknologi 0,06 2 0,12 Tidak memiliki daya saing teknologi 2 Lokasi 0,06 2 0,12 Sulit diakses konsumen luar kota 3 Variasi produk 0,07 1 0,07 Terbatas, hanya menyediakan 1 jenis produk 4 Kemasan produk 0,06 2 0,12 Kurang menarik 5 Promosi 0,09 1 0,09 Pasif dibanding pesaing, mengandalkan word of mouth 6 Akses informasi produk 0,07 1 0,07 Sulit mencari informasi produk 7 Penelitian dan pengembangan 0,07 2 0,14 Pasif
Total
1 - 2,61 No Faktor-faktor Internal Keterangan Bobot (a) Peringkat (b) Skor Bobot (a x b)
Strategi SO Strategi ST penjualan dengan memperluas jaringan distribusi misal menjual secara  online  (S6O3),  meningkatkan pelayanan, jaminan kepada konsumen (S2O3, S3O3), dan menjaga hubungan  baik  dengan  konsumen (S5O3)
 Meningkatkan produktivitas agar dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan produk yang dihasilkan semakin berkualitas (S7O4) dibutuhkan konsumen agar konsumen  tidak  beralih  ke  produk subtitusi (S1T3)  Meningkatkan  efisiensi  agar  harga tetap murah, meningkatkan ketersediaan produk, dan meningkatkan  kecepatan  pelayanan agar  pembudidaya  tetap  memilih untuk membeli daripada memproduksi  pakan  ikan secara mandiri (S4T4, S6T4) Strategi WO Strategi WT  Menciptakan  strategi  promosi  baru selain word of mouth misalnya dengan memasang  iklan  di  koran,  atau mengikuti pameran peternakan (W5O3)  Membuat fasilitas penelitian dan pengembangan  (R&D)  dalam  skala kecil terlebih dahulu untuk menangkap peluang  pasar  yang  terus  tumbuh agar  tidak  tertinggal  dari  pesaing
(W7O3)
 Menyesuaikan  variasi  produk  baik ukuran  maupun  kandungan  gizi  agar dapat  memenuhi  kebutuhan  pasar yang lebih beragam (W3O3)
 Mencari  alternatif  bahan  baku  yang dapat  diolah  menggunakan  teknologi yang  dimiliki  perusahaan  saat  ini, namun  tetap  memperhatikan  kualitas dari bahan baku tersebut (W1O2)  Meningkatkan  aktivitas  promosi  untuk mengimbangi promosi pesaing (W5T1)
 Mengatur waktu bongkar muat barang misalnya  di  pagi  hari  sebelum  terjadi kemacetan  agar  konsumen  tidak beralih  ke  pesaing  karena  alasan lokasi (W2T1)
 Meningkatkan pelayanan melalui telepon  supaya  konsumen  tidak  perlu berkunjung langsung jika ingin berkonsultasi (W2T1)
 Meningkatkan kegiatan penelitian dan pengembangan  produk  agar  tetap lebih  unggul  dari  produk  subtitusi
(W7T3)

## The Decision Stage
Dalam rangka menentukan alternatif strategi yang paling menarik, alternatif strategi pada tahap SWOT selanjutnya diolah menggunakan matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM).

## Tabel 6 Matriks QSPM PD Waringin
No. Faktor Kunci Bobot Alternatif Strategi Strategi SO Strategi ST Strategi WO Strategi WT Skor Daya Tarik (AS) Total Skor Daya Tarik (TAS) Skor Daya Tarik (AS) Total Skor Daya Tarik (TAS) Skor Daya Tarik (AS) Total Skor Daya Tarik (TAS) Skor Daya Tarik (AS) Total Skor Daya Tarik (TAS) Peluang
( Opportunities ) 1 Program pemerintah 0,11 3 0,33 3 0,33 1 0,11 1 0,11 2 Bahan baku 0,15 4 0,6 3 0,45 4 0,6 2 0,3 3 Potensi pertumbuhan pasar besar 0,15 4 0,6 3 0,45 4 0,6 3 0,45 4 Ketersediaan produk subtitusi 0,1 2 0,2 2 0,2 3 0,3 3 0,3 Ancaman ( Threats ) 1 Jumlah pesaing 0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45 4 0,6 2 Pesaing baru 0,08 2 0,16 3 0,24 1 0,08 3 0,24 3 Produk subtitusi 0,08 2 0,16 3 0,24 2 0,16 3 0,24 4 Program pemerintah 0,11 3 0,33 4 0,44 1 0,11 2 0,22 5 Lingkungan alam 0,07 1 0,07 1 0,07 1 0,07 1 0,07 1 Kekuatan ( Strength ) 1 Pengetahuan dan pengalaman 0,08 3 0,24 4 0,32 4 0,32 3 0,24 2 Jaminan produk 0,07 2 0,14 2 0,14 2 0,14 2 0,14 3 Pelayanan konsultasi 0,07 2 0,14 3 0,21 2 0,14 4 0,28 4 Harga 0,1 4 0,4 4 0,4 2 0,2 1 0,1 5 Hubungan dengan konsumen 0,07 3 0,21 4 0,28 3 0,21 4 0,28 6 Distribusi produk 0,07 3 0,21 4 0,28 1 0,07 3 0,21 7 Sumber daya manusia 0,06 4 0,24 4 0,24 3 0,18 3 0,18 Kelemahan ( Weakness ) 1 Teknologi 0,06 4 0,24 4 0,24 4 0,24 0 2 Lokasi 0,06 1 0,06 1 0,06 1 0,06 4 0,24 3 Variasi produk 0,07 3 0,21 1 0,07 4 0,28 2 0,14 4 Kemasan produk 0,06 1 0,06 1 0,06 4 0,24 1 0,06 5 Promosi 0,09 4 0,36 3 0,27 4 0,36 4 0,36 6 Akses informasi produk 0,07 4 0,28 3 0,21 4 0,28 4 0,28 7 Penelitian dan pengembangan 0,07 4 0,28 4 0,28 4 0,28 4 0,28 Total Skor 1 5,97 5,93 5,48 5,32
Hasil  analisa  matriks  QSPM  menunjukkan  bahwa  alternatif  strategi  yang paling  menarik  adalah  strategi  SO  dengan  nilai  skor total  terbesar  yaitu  5,97. Dalam  strategi  SO,  PD  Waringin  disarankan  untuk  menggunakan  kekuatan- kekuatan  yang  dimilikinya  saat  ini  untuk  memanfaatkan  peluang-peluang  yang
ada. Adapun alternatif strategi  yang diusulkan dalam startegi SO adalah sebagai berikut.
1. Melakukan  pengembangan  produk  dengan  memanfaatkan  bahan  baku lokal (S1O2)
Saat  ini  pemerintah  sedang  menekankan  kebijakan  penggunaan  pakan ikan  mandiri  yang  dibuat  dari  bahan  baku lokal  dalam  rangka  untuk mengurangi  biaya  produksi  dalam  budidaya  ikan.  Pengetahuan  dan pengalaman yang dimiliki perusahaan selama ini disarankan untuk semakin diperdalam  dan  diterapkan  untuk  dapat  menghasilkan  produk  pakan  ikan yang semakin berkualitas dengan memanfaatkan bahan baku lokal.
2. Meningkatkan efisiensi produksi agar harga jual produk dapat tetap murah (S4O1)
Sejalan  dengan  program  pemerintah  untuk  mengurangi  biaya  produksi dalam  budidaya  ikan,  tentunya  harga  pakan  ikan  yang  murah  pun  akan semakin dicari. Pakan ikan PD Waringin tidak dibuat dari bahan baku impor yang harganya mahal, melainkan dibuat dari bahan baku lokal yang dapat mudah  diperoleh  di  dalam  negri  dengan  harga  yang  murah  serta  proses produksinya  yang  masih  sederhana.  PD  Waringin  diharapkan  dapat meningkatkan  kembali  efisiensi  produksinya  agar  harga  jual  pakan  ikan dapat tetap murah.
3. Mengoptimalkan  pertumbuhan  penjualan  dengan  memperluas  jaringan distribusi  misal  menjual  secara  online  (S6O3),  meningkatkan  pelayanan, jaminan  kepada  konsumen  (S2O3,  S3O3),  dan  menjaga  hubungan  baik dengan konsumen (S5O3).
Perusahaan  disarankan  untuk mengoptimalkan  penjualannya  dengan  cara memperluas  jaringan  distribusi.  Hal  ini  perlu  dilakukan  karena  sebenarnya potensi perkembangan usaha pakan ikan di Indonesia masih sangat besar mengingat Indonesia masih memiliki potensi area budidaya ikan yang luas, serta  kebijakan  pemerintah  dalam  bidang  perikanan  saat  ini  sangat mendukung pelaku usaha pakan ikan lokal.
4. Meningkatkan  produktivitas  agar  dapat  memenuhi kebutuhan  konsumen dan produk yang dihasilkan semakin berkualitas (S7O4) Keberadaaan  produk  subtitusi  dapat  menjadi  ancaman  namun  dapat  juga menjadi  peluang  jika  ketersediaan  produk  subtitusi  tersebut  terbatas.  PD Waringin  disarankan  untuk  semakin  meningkatkan  produktivitasnya  agar dapat  senantiasa  memenuhi  kebutuhan  konsumen  dan  diharapkan konsumen  akan  tetap  tertarik  untuk  menggunakan  pakan  ikan  buatan daripada pakan ikan alami. Peningkatan produktivitas ini tidak terlepas dari peran sumber daya manusia.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Alternatif  strategi  yang  paling  menarik  untuk  PD  Waringin  saat  ini  adalah strategi SO ( Strength - Opportunities ). Dalam strategi SO, PD Waringin disarankan untuk  menggunakan  kekuatan-kekuatan  yang  dimilikinya  saat  ini  untuk memanfaatkan  peluang-peluang  yang  ada.  Adapun  beberapa  strategi  yang diusulkan  dalam  strategi  SO  adalah  melakukan  pengembangan  produk, meningkatkan efisiensi produksi, mengoptimalkan pertumbuhan penjualan dengan memperluas  jaringan  distribusi,  misal  menjual secara  online,  meningkatkan pelayanan,  jaminan  kepada  konsumen,  dan  menjaga  hubungan  baik  dengan konsumen,  dan  meningkatkan  produktivitas  agar  dapat  memenuhi  kebutuhan konsumen dan produk yang dihasilkan semakin berkualitas.

## Saran
Untuk  penelitian selanjtnya,  perumusan  strategi  untuk  PD Waringin  belum mempertimbangkan  aspek  keuangan  sehingga  masih  ada  pertimbangan- pertimbangan yang belum terakomodir dalam penelitian ini. Penelitian selanjutnya diharapkan  dapat  melibatkan  aspek  keuangan  sehingga  dapat  melengkapi  hasil penelitian  ini.  Untuk  perusahaan,  agar  alternatif  strategi  yang  diusulkan  dalam penelitian ini dapat terlaksana dengan baik, diperlukan kesungguhan dari berbagai pihak yang terlibat dalam perusahaan.

## REFERENSI
Afrianto,  Eddy  dan  Evi  Liviawaty.  (2005). Pakan  Ikan  :  Pembuatan,
Penyimpanan, Pengujian, Pengembangan . Kanisius.
Badan Pusat Statistik (2016)
David,  &  Fred,  R.  (2011). Strategic  Management:  Concepts  &  Cases  13 th Edition . Prentice Hall, Inc.
Dolan, Robert J. (2014). Framework for Marketing Strategy Formation . Harvard Bussiness School Publishing.
Ferrel,  O.C  dan  Michael  Hartline.  (2011). Marketing  Strategy:  Text  and  Cases 6 th Ed . South Western Cengage Learning, USA.
Kementrian Kelautan dan Perikanan. (2016) Informasi Kelautan dan Perikanan Bulan Januari 2016 No. 01/PUSDATIN/I/2016.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. (2002). Marketing Management .
Porter,  Michael  (1998). Competitive  Strategy:  Techniques  For  Analyzing Industries and Competitors . The Free Press, New York.
Porter,  Michael  (1998). Competitive  Advantage:  Creating  and  Sustaining Superior Performance . The Free Press, New York.in
Prasetya,  B  dan  Tim  Penulis  CMK.  (2015). Panduan  Praktis  Pakan  Ikan Konsumsi . Penebar Swadaya, Jakarta.
Putra,  Muhammad  Firman  Eko.  (2016). Target  Ekspor  Perikanan  Tahun  2017 Sebesar 76 Miliar Dolar . katadata.co.id
Sadler, Philip. (2003). Strategic Management 2 nd Edition . Kogan Page Limited.
Sekaran, Uma. (2015). Metodologi Penelitian untuk Bisnis, Edisi ke 4 . Penerbit Salemba Empat.
Wheelen,  Thomas  L.  dan  David  Hunger.  (2012). Strategic  Management  and Business Policy 13 th Ed . Pearson Education, USA.
Sujan H, Weitz, barton A, and Sujan M, (1990), “Increasing Sales Productivity by Getting  Salespeople  to  Work  Smarter”, Jurnal  of  Personal  Selling  and Sales Management , August 1990.
Verbeke,  Willem  J;  Frank  D  Belschak; Arnold  B  baker;  Bart  Dietz  (2008), “when intelegence  (Dys)  functional  for  achieving  sales  performance,” Journal  of Marketing