## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung

## PENGARUH PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

## ( SURVEY PRODUK FASHION PADA SALAH SATU DEPARTMENT STORE DI KOTA CIMAHI)
Sipa Sopiani 1 , Irena Larashati 2 , Dudung Juhana 3 , Ester Manik 4
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan, Bandung 1,2,3,4
Email: sipasopiani@gmail.com 1 , laras@stiepas.ac.id 2 , dudung@stiepas.ac.id 3 , ester@stiepas.ac.id 4

## Abstract
The decline in sales of fashion products in one of the department stores in Cimahi City  is  the  background  of  this  research.  So  the  authors  want  to  know  whether there  is  an  influence  of  promotion  and  distribution  channels  on  purchasing decisions  on  fashion  products  at  one  of  the  department  stores  in  Cimahi  City. Researchers surveyed customers who had made fashion products that became the object of study. The research method used is path analysis because this research, in  addition  to  getting  an  overview  of  purchasing  decisions  associated  with promotions  and  distribution  channels,  also  gets  an  overview  of  the  pattern  of relationships  and  the  influence  of  the  research  variables  determined.  The  study results  show  a  positive  relationship  between  promotion  (X1)  and  distribution channel  (X2),  0.826.  There  is  a  positive  and  significant  effect  of  promotion  (X1) on  purchasing  decisions  (Y)  that  is  equal  to  40.67%;  there  is  a  positive  and significant influence of distribution channels (X2) on purchasing decisions (Y) of 32.53%. Therefore, there is a positive and significant influence of promotion (X1) and  distribution  channel  (X2)  on  purchasing  decisions  (Y)  together,  which  is 73.2%,  and  the  rest  by  other  factors  or  also  called  epsilon  by  26.8%.  These studies  stated  that  improving  purchasing  decisions  can  be  done  by  increasing promotion and location.
Keywords: promotion, distribution channel, purchasing decision.

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung

## Abstrak
Penurunan  penjualan  produk fashion pada  salah  satu department  store di  Kota Cimahi  melatarbelakangi  penelitian  ini.  Sehingga  penulis  ingin  mengetahui apakah  terdapat  pengaruh  promosi  dan  saluran  distribusi  terhadap  keputusan pembelian pada produk fashion pada salah satu department store di Kota Cimahi.
Peneliti melakukan survey pada pelanggan  yang telah melakukan produk fashion yang menjadi objek studi. Metode penelitian yang digunakan adalah analisis jalur, karena  penelitian  ini  disamping  ingin  mendapatkan  gambaran  mengenai keputusan  pembelian  yang  dikaitkan  dengan  promosi  dan  saluran  distribusi  juga mendapatkan  gambaran  tentang  pola  hubungan  dan  pengaruh  dari  variabel- variabel  penelitian  yang  telah  ditetapkan.  Berdasarkan  hasil  penelitian menunjukan  bahwa  terdapat  hubungan  yang  positif  antara  promosi  (X 1 )  dan saluran  distribusi  (X 2 )  yaitu  sebesar  0.826.  Terdapat  pengaruh  yang  positif  dan signifikan  dari  promosi  (X 1 )  terhadap  keputusan  pembelian  (Y)  yaitu  sebesar 40.67%, terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari saluran distribusi (X 2 ) terhadap keputusan pembelian (Y) yaitu sebesar 32.53%. Terdapat pengaruh yang positif  dan  signifikan  dari  promosi  (X 1 )  dan  saluran  distribusi  (X 2 )  terhadap keputusan  pembelian  (Y)  secara  bersama-sama  yaitu  sebesar  73.2%  dan  sisanya oleh  faktor  lain  atau  disebut  juga  epsilon  sebesar  26.8%.  Dari  hasil  penelitian tersebut  menyatakan  bahwa  untuk  meningkatkan  keputusan  pembelian  dapat dilakukan dengan cara meningkatkan promosi dan lokasi.

## Kata Kunci: promosi, saluran distribusi, keputusan pembelian.

## PENDAHULUAN
Salah  satu  bisnis  yang  berkembang  pesat  adalah  bisnis  jasa.  Untuk  dapat memenangkan persaingan dalam bisnis  yang bergerak dalam  bidang jasa, pelaku bisnis  harus  merencanakan  strategi-strategi  pemasaran  untuk  memuaskan keinginan  konsumen.  Suatu  perusahaan  dalam  mengeluarkan  produk  sebaiknya disesuaikan  dengan  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen.  Dengan  begitu  maka produk  dapat  bersaing  di  pasaran,  sehingga  menjadikan  konsumen  memiliki banyak  alternatif  pilihan  produk  sebelum  mengambil  keputusan  untuk  membeli suatu  produk  yang  ditawarkan.  Keunggulan-keunggulan  dari  produk  dapat diketahui  oleh  konsumen  dan  bisa  membuat  konsumen  tertarik  untuk  mencoba dan kemudian akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tersebut.
Persaingan  yang  semakin  ketat  terjadi  dalam  dunia retailer khususnya  pasar swalayan,  karena  semakin  tingginya  kebutuhan  konsumen  maka  semakin berkembang  juga  jumlah  swalayan.  Tidak  mudah  menjadi  yang  terbaik,  selain

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
harus selalu mengetahui kebutuhan konsumen dan menyediakan yang terbaik juga ada faktor pola perilaku konsumen yang tidak mudah ditebak.
Dalam  sistem  swalayan,  selain  lokasi  usaha  yang  strategis,  fasilitas  pelayanan juga  mempengaruhi  jumlah  pembeli.  Berbagai  pelayanan  yang  diberikan  oleh swalayan  tersebut  diantaranya  adalah  jenis-jenis  barang  yang  disediakan  sesuai dengan kebutuhan masyarakat, fasilitas penunjang pelayanan seperti ATM, parkir dan counter-counter yang  dapat  memberikan  pelayanan  dengan  cepat  kepada setiap pembeli.
Di dalam pasar swalayan terdapat dua department yaitu supermarket dan fashion .
Selain membutuhkan barang untuk  keperluan sehari-hari atau bulanan konsumen juga membutuhkan pakaian atau busana untuk berkegiatan. Bagi sebagian orang, merek  atau brand suatu  pakaian  menjadi  pertimbangan  ketika  hendak  membeli busana.  Sekalipun  harganya  lebih  mahal  dibanding  yang  lain,  namun  mereka merasa puas bisa sudah memakai busana merek tertentu.
Fashion atau  gaya  sudah  seperti  efek  dari  gaya  hidup  atau lifestyle .  Kata fashionista dipakai  untuk  menjelaskan seseorang yang mempunyai  personal style yang luar biasa. Maka dari itulah tidak jarang status sosial para fashionista dinilai dari  merek  atau brand apapun  dari  yang  mereka  gunakan.  Alasan  seorang konsumen membeli suatu produk bukan hanya untuk pemenuhan kebutuhan dasar mereka  saja,  melainkan  telah  berkembang  menjadi  pemenuhan  gaya  hidup  atau lifestyle .  Konsumen  cenderung  menghubungkan  berbagai  sifat  atau  karakteristik dirinya  pada  berbagai  merek  di  berbagai  macam  produk.  Setiap  individu mempunyai kepribadian yang dirasakan sebagai satu orang tertentu dengan sifat- sifat, kebiasaan, pemilikan barang, hubungan dan cara berperilaku tertentu.
Salah  satu  merek fashion terkemuka  dan  terkenal  di  dunia  yang  menjadi  objek studi  merupakan fashion dan  gaya  hidup  merek  internasional  yang  memberikan kualitas  dan  memakai  fungsional  dengan  pakaian  laki-laki  yang  inti  awal  dari merek.  Gambar  buaya  yang  menjadi  logo brand ini  membuat  orang  mengenal merek ini sebagai cap buaya. Awalnya, perusahaan hanya menjual kemeja, namun ia  terus  berkembang  menjadi  jaringan  toko  pakaian  terbesar  di  Hong  Kong, diekspor  ke  Jepang,  Singapura  dan  negara-negara  Asia  lainnya  termasuk Indonesia.  Berawal  dari  satu  produk,  perusahaan  melakukan  diversifikasi  ke rentang lainnya termasuk celana, jaket, jas, dasi, ikat pinggang, sepatu, kaus kaki, barang  kulit,  barang  wisata,  arloji,  kacamata,  selimut,  aksesoris  lainnya  untuk pria,  pakaian  dalam,  pakaian  wanita,  pakaian  anak-anak  dan  lain-lain  demi memenuhi  kebutuhan  pelanggannya  dan  ingin  selalu  memberikan  yang  terbaik untuk konsumen.

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
Produk  saat  ini  sedang  mengalami  penurunan  penjualan  di  salah  satu  outlet  nya. Hal ini menjadi lebih menarik untuk lebih diteliti dan dikaji lebih dalam mengenai apa  yang  menjadi  penyebab  penurunan  penjualan  produk  Crocodile  tersebut  dan alasan  konsumen  mempunyai  keputusan  pembelian.  Berikut  data-data  yang penulis  dapatkan  di  lapangan  yang  menunjukkan  fenomena-fenomena  yang  ada. Banyaknya brand impor lainnya  yang masuk ke Indonesia secara tidak langsung menjadi competitor berikut nama brand tersebut di bawah ini:
Tabel 1. Nama-nama brand competitor No. Brand Asal 1 Lacoste Prancis 2 H&M Swedia 3 Pierre Cardin Paris 4 Polo Ralph Lauren Amerika Serikat 5 Arnold Palmer Amerika Serikat 6 Aigner Paris Sumber : Data yang diolah
Pada  tabel  1  menjelaskan  bahwa  adanya brand impor  lainnya  yang  menjadi competitor ,  dari  berbagai  penjuru  dunia,  memiliki brand yang  sama-sama mengembangkan  di  bisnis fashion .  Sehingga  menyebabkan  keputusan  pembelian terhadap fashion sangatlah  komplek,  demi  untuk  memenuhi  hasratnya  dalam memilih brand.
Tabel 2. Data penjualan atau sell out No. Bulan Total Target 1 Januari Rp. 2.998.930,- Rp. 5.000.000,- 2 Februari Rp. 3.951.408,- Rp. 5.000.000,- 3 Maret Rp. 3.460.071,- Rp. 5.000.000,- 4 April Rp. 6.284.668,- Rp.10.000.000,- 5 Mei Rp. 9.334.912,- Rp.10.000.000,- 6 Juni Rp. 5.555.520,- Rp. 5.000.000,- 7 Juli Rp. 5.793.020,- Rp. 5.000.000,- 8 Agustus Rp. 2.515.760,- Rp. 5.000.000,- 9 September Rp. 2.472.560,- Rp. 5.000.000,- 10 Oktober Rp. 3.404.324,- Rp. 5.000.000,-
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
11 November Rp. 2.786.694,- Rp. 5.000.000,- 12 Desember Rp. 3.140.831,- Rp. 5.000.000,-
Sumber : Data yang diolah
Dari  data  penjualan  produk  selama  periode  satu  tahun,  terlihat  bahwa  penjualan terlihat  naik  turun  setiap  bulannya.  Terutama  di  bulan-bulan  yang  tidak diselenggarakannya  acara discount .  Data  penjualan  produk  selama  promosi periode  satu  tahun.  Promosi  ini  dilakukan  setiap  3  bulan  sekali  dan  2  minggu lamanya  dengan discount yang  diberikan  yaitu  20  %,  promosi  dilakukan  dengan cara  penerapan  kertas  POP (Point  of  Purchase) di  lokasi  produk  dengan  ukuran A4 dan A6 sehingga konsumen dapat mengetahui bahwa produk tersebut sedang menyelenggarakan discount .  Tapi,  pada  bulan  April  sampai  dengan  Mei  untuk pertama  kalinya  menyelenggarakan  acara lucky  dip yaitu  memberikan discount hingga 50% dan di setiap pembelian produk senilai Rp. 75.000,- konsumen berhak untuk  mengikuti  undian  dengan  hadiah  berbagai  macam apparel .  Sehingga terlihat  jelas  pada  kedua  bulan  tersebut  pencapaian  penjualan  melebihi  dari biasanya.
Salah  satu  cara  untuk  menarik  konsumen,  melakukan  promosi  dengan  cara sale atau discount .  Dengan  menggunakan  promosi  untuk  memicu  transaksi,  sehingga konsumen  mau  membeli  serta  mendorong  tenaga  penjualan  untuk  secara  agresif menjualnya.  Selain  itu  promosi  mampu  merangsang  permintaan  produk.  Dengan promosi  tersebut  diharapkan  konsumen  mau  mencoba  produk  tersebut  dan mendorong  konsumen  yang  sudah  ada  agar  membeli  produk  lebih  sering  lagi sehingga  akan  terjadi  pembelian  ulang  dan  volume  penjualan  produk  akan meningkat. (Hu & Jasper, 2018)
Promosi  merupakan  unsur  dalam  bauran  pemasaran  perusahaan  yang didayagunakan  untuk  memberitahukan,  membujuk  dan  mengingatkan  tentang produk perusahaan. Promosi adalah kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen  agar  mereka  dapat  menjadi  kenal  akan  produk  yang  ditawarkan  oleh perusahaan  kepada  mereka  dan  kemudian  mereka  menjadi  tertarik  akan  produk tersebut  lalu  membelinya.  (Mañas-Viniegra,  Veloso  &  Cuesta,  2019; Ovezmyradov & Kurata, 2019)
Selain  promosi,  saluran  distribusi  atau  lokasi  penjualan  juga  sangat mempengaruhi  tingkat  penjualan  produk.  Lokasi  merupakan  struktur  fisik  dari sebuah usaha  yang merupakan komponen utama yang terlihat  dalam membentuk kesan  sebuah  usaha  yang  dilakukan  perusahaan  dalam  melakukan  penempatan usahanya  dan  kegiatan  dalam  menyediakan  saluran  pelayanan  yang  dibutuhkan oleh  konsumen.  (Silva,  Duarte  &  Sundetova,  2020)  Faktor  penting  dalam

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
pengembangan  suatu  usaha  adalah  letak  lokasi  atau  saluran  distribusi  terhadap daerah  perkotaan,  cara  pencapaian  dan  waktu  tempuh  lokasi  ke  tujuan.  Faktor lokasi  yang  baik  adalah  relatif  untuk  setiap  jenis  usaha  yang  berbeda.  (Kang, 2019)
Proses  keputusan  untuk  membeli  dipengaruhi  oleh  bermacam-macam  dorongan. Promosi  dan  saluran  distribusi  atau  lokasi  merupakan  beberapa  aspek  yang mempengaruhi  keputusan  pembelian  produk.  Keputusan  pembelian  adalah membeli  merek  yang  paling  disukai,  tetapi  dua  faktor  bisa  berada  antara  niat pembelian dan keputusan pembelian. (Gorji & Siami, 2020)
Keputusan pembelian suatu keputusan konsumen yang dipengaruhi oleh ekonomi keuangan,  teknologi,  politik,  budaya,  produk,  harga,  lokasi,  promosi, physical evidence,  people dan process ,  sehingga  membentuk  suatu  sikap  pada  konsumen untuk  mengolah  segala  informasi  dan  mengambil  kesimpulan  berupa response yang  muncul  produk  apa  yang  akan  dibeli.  (Kautish  &  Sharma,  2018;  Gorji  & Siami, 2020)
Berdasarkan fakta di lapangan diketahui hasil data penjualan di setiap store yang menjual  produk  yang  sama.  Penjualan  di  setiap masing-masing store ditargetkan dalam  1  bulan  bisa  mencapai  5-10  juta.  Berdasarkan  data sell  out yang  penulis dapatkan,  dalam  1  bulan  penjualan  yang  dicapai  tidak  sampai  pada  hasil  yang ditargetkan.  Berdasarkan  analisa  peneliti,  beberapa  faktor  yang  mengakibatkan perusahaan  tidak  mencapai  target  yang  telah  ditetapkan  diantaranya  :  Daya  beli masyarakat  di  sekitar store tersebut  memilih  membeli  produk  yang  lebih  murah atau  bisa  juga  disebut  masyarakat  menengah  ke  bawah,  saluran  distribusi  atau lokasi  yang  kurang  strategis  (jalur  perlintasan)  bukan  daerah main  road mengakibatkan  konsumen  malas  untuk  meluangkan  waktunya,  kurangnya  media promosi  mengakibatkan  konsumen  kurang  mengenal  produk  Crocodile,  daya saing dan liberalisasi internasional mengakibatkan banyak produk-produk sejenis masuk ke Indonesia dengan harga yang sangat terjangkau.
Terkait  dengan  masalah  tersebut  maka  perlu  dipelajari  variabel  yang mempengaruhinya  sehingga  dapat  dilakukan  upaya  untuk  memecahkan  masalah menurunnya  penjualan.  Adapun  rumusan  masalah  ini  adalah  terdapat  pengaruh signifikan  promosi  dan  saluran  distribusi  terhadap  keputusan  pembelian  dengan tujuan  penelitian  untuk  mengetahui  pengaruh  signifikan  promosi  dan  saluran distribusi terhadap keputusan pembelian.

## METODE PENELITIAN

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
Penulis  bermaksud  mengumpulkan  data  historis  dan  mengamati  secara  seksama mengenai  aspek-aspek  tertentu  yang  berkaitan  dengan  masalah  yang  diteliti sehingga  akan  diperoleh  data-data  yang  menunjang  penelitian.  Data  yang diperoleh  tersebut  kemudian  diproses,  dianalisis  lebih  lanjut  dasar-dasar  teori yang  telah  dipelajari  sehingga  memperoleh  gambaran  mengenai  objek  tersebut dan  dapat  ditarik  kesimpulan  mengenai  masalah  yang  diteliti.  Metode  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  metode  deskriptif  dan  verifikatif.  Peneliti melakukan survey atas  produk fashion pada  salah  satu department  store di  Kota Cimahi dengan jumlah responden sebanyak 100 pelanggan.
Variabel  bebas  dalam  penelitian  ini  yaitu  Promosi  (X 1 )  dengan  ukuran  dimensi periklanan,  promosi  penjualan,  hubungan  masyarakat,  penjualan  personal, pemasaran  langsung, word  of  mouth  marketing dan event  and  experiences . Variabel Lokasi (X 2 ) dengan dimensi ukuran saluran pemasaran, pengelompokan, lokasi,  persediaan  dan  transportasi.  Adapun  variabel  terikat  dalam  penelitian  ini adalah  keputusan  pembelian  (Y)  dengan  dimensi  ukuran  pemilihan  produk, pilihan  brand  (merek),  pemilihan  penyalur,  jumlah  pembelian,  penentuan  waktu kunjungan dan metode pembayaran. Dalam penelitian ini, analisis jalur digunakan karena peneliti ingin memastikan apakah ada pengaruh antara promosi dan lokasi terhadap keputusan pembelian.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Metode  pengujian  data  peneliti  menggunakan  uji  validitas  adalah  untuk mengetahui  tingkat  kevalidan  dari instrument yang  digunakan  dalam pengumpulan data. Uji validitas ini dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang  tersaji  dalam  kuesioner  benar-benar  mampu  mengungkapkan  dengan  pasti apa  yang  akan  diteliti.  Uji  Reliabilitas  dimaksudkan  untuk  mengetahui  adanya konsistensi  alat  ukur  dalam  penggunaannya,  atau  dengan  kata  lain  alat  ukur tersebut  mempunyai  hasil  yang  konsisten  apabila  digunakan  berkali-kali  pada waktu  yang  berbeda.  Uji  reliabilitas  digunakan  teknik Cronbach  Alpha ,  dimana suatu  instrument  dapat  dikatakan  handal  (reliable)  bila  memiliki  koefisien keandalan atau alpha sebesar 0,6 atau lebih. Adapun hasil pengujian dapat dilihat pada table dibawah ini.
Tabel 3. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel X1 Variabel X2 Variabel Y No. R. Hitung Cronbach Alpha No. R. Hitung Cronbach Alpha No. R. Hitung Cronbach Alpha 1 .747 .759 1 .594 .768
1 .723
.763 2 .800 2 .371 2 .600 3 .673 3 .868 3 .876
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
4 .785 4 .821 4 .899 5 .511 5 .508 5 .637 6 .507 6 .760 6 .362 7 .850 7 .766 7 .605 8 .884 8 .752 8 .543 9 .706 9 .777 9 .902 10 .658 10 .847 10 .842 11 .869 11 .710 11 .865 12 .402 12 .715 12 .707 13 .518 13 .590 14 .726 14 .683 15 .824 15 .454 16 .744 16 .731 17 .454 18 .383
Berdasarkan  hasil  perhitungan  validitas  data  sebagaimana  ditampilkan  dalam output hasil uji validitas pada  tabel diatas, pernyataan dalam instrument variabel penelitian.  Hasil  uji  variabel  tersebut  memenuhi  kriteria  yang  disyaratkan  yaitu >0,300.  Maka  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  seluruh  item  pernyataan  yang digunakan  valid  sehingga  dapat  dijadikan  sebagai  alat  ukur  variabel  penelitian. Hasil analyze  reliability  (Cronbach’s  Alpha) terhadap  item  pernyataan  variabel penelitian  didapat  hasil  0,759,  0,768  dan  0,763.  Hasil  uji  reliabel  tersebut memenuhi  kriteria  yang  disyaratkan  yaitu  >0,700,  maka  untuk  keseluruhan kuesioner dinyatakan reliabel.
Analisis deskriptif menunjukkan berdasarkan hasil penelitian dan pengolahan data Promosi  mempunyai  nilai  rata-rata sebesar 3,95 dan total  skor 7051 berada pada kategori  Baik.  Adapun  nilai  rata-rata  tertinggi  yaitu  pada  pernyataan  “Produk sering  mensponsori  berbagai  macam  kegiatan  atau event tertentu”  dengan  nilai rata-rata 4,46 dan nilai skor 446 berada pada kategori Baik.
Sedangkan  nilai  rata-rata  terendah  yaitu  pada  pernyataan  “Anda  pernah  melihat iklan  di  televisi”,  hal  ini  disebabkan  karena  produk  tidak  pernah  menggunakan media di televisi sebagai alat untuk mempromosikan produknya. Pada pernyataan ini menghasilkan rata-rata rendah  yaitu 2,76 dan skor 2276 berada pada kategori Tidak Baik.
Promosi  adalah  berbagai  cara  untuk  menginformasikan,  membujuk,  dan mengingatkan  konsumen  secara  langsung  maupun  tidak  langsung  tentang  suatu produk atau brand yang dijual. Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan  keunggulan  produk  dan  membujuk  pelanggan  untuk membeli  produk  itu.  (Gorji  &  Siami,  2020)  Promosi  merupakan  salah  satu

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
variabel  di  dalam marketing  mix yang  sangat  penting  dilaksanakan  oleh perusahaan  dalam  pemasaran  produk  atau  jasanya.  Promosi  memegang  peranan penting  dalam  menghubungkan  jarak  antar  pemroduksi  dengan  pengonsumsi. Kegiatan  promosi  ini  tidak  bisa  dilakukan  secara  sembarangan  karena mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang.
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pengolahan  data  Lokasi  mempunyai  nilai  rata- rata sebesar 4,41 dan total  skor 5292 berada pada kategori  Sangat  Baik.  Adapun nilai  rata-rata  tertinggi  yaitu  pada  pernyataan  “Menurut  Anda  produk  digunakan untuk  kebutuhan  sehari-hari”.  Nilai  rata-rata  pada  pernyataan  ini  yaitu  4,77  dan nilai skor 477 berada pada kategori Baik.
Sedangkan  nilai  rata-rata  terendah  yaitu  pada  pernyataan  konsumen  “Menurut Anda stock persediaan produk selalu ada”. Pada pernyataan ini memenuhi kriteria dengan nilai rata-rata 3,89 dan skor 389 berada pada kategori Cukup Baik. Hal ini disebabkan  karena  keterlambatan  nya  pengiriman  dari  pusat  sehingga mengakibatkan beberapa produk mengalami stock kosong maupun broken size .
Faktor  penting  dalam  pengembangan  suatu  usaha  adalah  letak  lokasi  terhadap daerah  perkotaan,  cara  pencapaian  dan  waktu  tempuh  lokasi  ke  tujuan.  Faktor lokasi  yang  baik  adalah  relatif  untuk  setiap  jenis  usaha  yang  berbeda.    (Silva, Duarte  &  Sundetova,  2020)  Salah  satu  variabel  atau  faktor  dari  pemasaran  jasa yaitu  saluran  distribusi  atau  lokasi  tak  luput  pula  memberikan  andil  dalam kesuksesan  suatu  perusahaan  retail.  (Kautish  &  Sharma,  2018)  Jika  lokasi  suatu usaha  mempuyai  masa  depan  ekonomi  yang  bagus  maka  usaha  tersebut  bisa berjangka  panjang,  namun  sebaliknya  jika  lokasi  atau  saluran  distribusi  tidak begitu menjanjikan maka lokasi usaha tersebut harus dipindahkan atau ditutup.
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pengolahan  data  keputusan  pembelian mempunyai nilai  rata-rata sebesar 4,33 dan total  skor 5929 berada pada kategori Sangat  Baik.  Adapun  nilai  rata-rata  tertinggi  yaitu  pada  pernyataan  “Membeli produk  memudahkan  Anda  bertransaksi  menggunakan  debit”,  dengan  nilai  rata- rata 4,87 dan nilai skor 487  berada pada kategori Baik. Hal ini disebabkan karena pada  saat  ini  konsumen  sudah  sangat  jarang  membawa  uang  dengan  cara cash mereka  lebih  memilih  untuk  membawa  kartu  debit  karena  lebih  praktis  ketika pembayaran dan tidak memakan tempat di dompet.
Sedangkan  nilai  rata-rata  terendah  yaitu  pada  pernyataan  “Waktu  Anda  datang untuk membeli produk karena manfaat yang dirasakan” dengan nilai rata-rata 3,88 dan skor 388 berada pada kategori Cukup Baik. Hal ini dinilai rendah dikarenakan waktu  kedatangan  konsumen  bukan  untuk  berbelanja  produk  saja,  namun  untuk berbelanja  kebutuhan  yang  lain  juga.  Selain  itu,  konsumen  juga  beranggapan bahwa produk belum komplit sehingga manfaatnya belum begitu terasa.

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
Keputusan  pembelian  pelanggan  secara  penuh  merupakan  suatu  proses  yang berasal  dari  semua  pengalaman  mereka  dalam  pembelajaran,  memilih, menggunakan,  dan  bahkan  menyingkirkan  suatu  produk.  (Kautish  &  Sharma, 2018) Sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai  produk  atau  merek  tertentu  dan  mengevaluasi  seberapa  baik  masing- masing  alternatif  tersebut  dapat  memecahkan  masalahnya,  yang  kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Keputusan  pembelian  merupakan  proses  dimana  konsumen  secara actual atau tindakan  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau  jasa.  Keputusan  pembelian dilakukan karena adanya beberapa pilihan sehingga konsumen memutuskan untuk membeli  karena  memilih  produknya,  memilih brand atau  merek  produknya, memilih karena waktu pembeliannya, atau memilih karena metode pembayarannya  yang  disukai  oleh  konsumen  tersebut.  Maka  pentingnya perusahaan  produk  atau  jasa  memperhatikan  aspek-aspek  ini  karena  akan mempengaruhi terjadi atau tidak nya seorang konsumen melakukan pembelian.
Dari  hasil  koefisien  korelasi  didapat  hasil  bahwa  hubungan  antara  Variabel  X 1 (Promosi)  dengan  Variabel  X 2 (Lokasi)  mempunyai  tingkat  hubungan  positif kategori sangat kuat dengan nilai 0.826 karena nilai lebih dari 0.799 dikategorikan sangat kuat.  Berdasarkan hasil perhitungan diperoleh besaran koefisien jalur dari promosi sebesar 0.493 dan koefisien jalur dari  lokasi sebesar 0.402. Hal tersebut digambarkan dalam persamaan jalur seperti dinyatakan berikut ini :
Y = 0.493X1 + 0.402X2 + €
Dimana :
Y = Keputusan Pembelian
X1 = Promosi
X2 = Lokasi / Saluran Distribusi
€ =Variabel  epsilon  (Variabel  yang  tidak  diteliti  tetapi  mempengaruhi keputusan pembelian)
Hasil perhitungan dapat digambarkan sebagai berikut:
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
Gambar 1. Analisis Jalur
Pengaruh  langsung  dan  tidak  langsung  dengan  analisis  jalur  dapat  dijabarkan seperti terlihat pada table dibawah ini.

## Tabel 4. Pengaruh Langsung dan Tidak Langsung
Variabel Pengaruh Langsung Pengaruh Tidak Langsung Pengaruh Total X1 X2 PROMOSI (X1) 0.2430 (24.3%) 0.1637 (16.37%) 0.4067 (40.67%) LOKASI (X2) 0.1616 (16.16%) 0.1637 (16.37%) 0.3253 (32.53%) Total Pengaruh X1 dan X2 terhadap Y 0.7320 (73.2%)
Berdasarkan  pada  tabel  diatas,  terlihat  bahwa  variabel  Promosi  (X 1 )  memiliki pengaruh langsung paling besar terhadap variabel Keputusan Pembelian (Y) yaitu sebesar  40,67%.  Hal  ini  dikarenakan  dimensi  pada  variabel  Promosi  seperti  : Periklanan,  promosi  penjualan,  hubungan  masyarakat  ,  penjualan  personal, pemasaran langsung, word of mouth marketing , dan event experience merupakan salah  satu  variabel  dominan  yang  mempengaruhi  keputusan  pembelian. Sedangkan  variabel  Lokasi  (X 2 )  yang  terdiri  dari  dimensi  :  Saluran  pemasaran, cakupan  pasar,  pengelompokan,  lokasi,  persediaan,  dan  transportasi  memiliki pengaruh  langsung  lebih  kecil  yaitu  32,53%.  Meskipun  demikian,  setidaknya variabel lokasi memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian.
Dapat  disimpulkan  bahwa  pengaruh  Promosi  dan  Lokasi  terhadap  Keputusan Pembelian Konsumen adalah sebesar 73,2% dan 26,8% lainnya dipengaruhi oleh faktor lain  yang tidak diteliti dalam penelitian ini  yaitu seperti  gaya hidup, kelas sosial, pekerjaan dan lain-lain yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pengolahan  data,  variabel  Promosi  mempunyai pengaruh  langsung  sebesar  24,3%  dan  pengaruh  tidak  langsung  melalui hubungannya  dengan  keputusan  pembelian  sebesar  16,37%  sehingga  total pengaruhnya  adalah  sebesar  40,67%.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  Promosi

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
mempunyai  pengaruh  cukup  besar  terhadap  keputusan  pembelian  karena konsumen  dalam  memenuhi  kebutuhan  dan  kepuasan  nya  tentunya  akan mempunyai keputusan membeli atau tidak membeli melalui promosi dari produk itu sendiri sehingga promosi mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.
Dalam hal ini hubungan promosi terhadap keputusan pembelian sangatlah erat. Ini dikarenakan  promosi  penjualan  menjadi  program  yang  menentukan  dalam pembelian  konsumen  terhadap  produk  atau  jasa.  Karena  melalui  pelaksanaan promosi penjualan perusahaan akan dapat memberikan informasi  yang nyata dan langsung kepada calon konsumennya.
Cara  promosi  merupakan  cara  yang  paling  cepat  dan  penting,  serta  dapat menciptakan komunikasi antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu-satunya cara  yang  dapat  menggugah  hati  pembeli  dengan  segera,  sehingga  pada  saat  itu juga  diharapkan  konsumen  dapat  mengambil  keputusan  untuk  membeli.  (Hu  & Jasper, 2018; Khoa, 2020)
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pengolahan  data,  variabel  Lokasi  mempunyai pengaruh  langsung  sebesar  16,16%  dan  pengaruh  tidak  langsung  melalui hubungannya  dengan  keputusan  pembelian  sebesar  16,37%  sehingga  total pengaruhnya  adalah  sebesar  32,53%.  Hal  ini  menujukan  bahwa  Lokasi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  karena  lokasi  merupakan  titik  awal melakukan  keputusan  pembelian.  Lokasi  yang  strategis  dan  mudah  dijangkau akan memberi sebuah keuntungan tersendiri bagi sebuah usaha untuk secara tidak langsung akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Menurut Silva, Duarte & Sundetova (2020) aspek-aspek pemilihan lokasi seperti keterjangkauan lokasi, kelancaran akses menuju lokasi, kedekatan dengan fasilitas penunjang  lain  tersebut  umumnya  merupakan  faktor  yang  dipertimbangkan  oleh konsumen  ketika  mengunjungi  lokasi  produsen/perusahaan.  Sehingga  dapat disimpulkan  bahwa  lokasi  yang  strategis  akan  membuat  konsumen  semakin mudah  melakukan  sebuah  keputusan  pembelian  karena  memang  produk  mudah untuk ditemui dan mudah untuk didapatkan.
Promosi  merupakan  salah  satu  variabel  dalam  bauran  pemasaran  yang  sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan  alat untuk mempengaruhi  konsumen  dalam  kegiatan  pembelian  atau  penggunaan  produk sesuai  dengan  kebutuhan  dan  keinginannya.  (Mañas-Viniegra,  Veloso  &  Cuesta, 2019; Ovezmyradov & Kurata, 2019)
Keputusan  pembelian  adalah  suatu  keputusan  konsumen  yang  dipengaruhi  oleh ekonomi  keuangan,  teknologi,  politik,  budaya,  produk,  harga,  lokasi,  promosi, physical  evidence , people dan process, sehingga  membentuk  suatu  sikap  pada

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
konsumen  untuk  mengolah  segala  informasi  dan  mengambil  kesimpulan  berupa response yang muncul produk apa yang akan dibeli. (Kang, 2019; Gorji & Siami, 2020)
Promosi  dan  Lokasi  mempunyai  pengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  karena dengan  promosi  dapat  menarik  minat  konsumen  untuk  melakukan  suatu keputusan  pembelian,  begitu  juga  dengan  lokasi  yang  ikut  berpengaruh  terhadap keputusan  pembelian.  (Kautish  &  Sharma,  2018)  Semakin  dekat  tempat  penjual maka  semakin  mudah  konsumen  mendapatkan  apa  yang  diinginkan  begitupun sebaliknya  semakin  jauh  lokasi,  konsumen  makin  enggan  membeli  karena  biaya transportasi untuk mendatangi tempat penjual semakin mahal.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian,  diketahui  promosi  pada  produk  termasuk  kategori baik, namun ada beberapa yang belum optimal dalam tanggapan responden yaitu konsumen tidak pernah melihat iklan produk di televisi, hal ini disebabkan karena produk sudah dikenal oleh masyarakat dari sejak dulu sehingga perusahaan tidak memerlukan promosi melalui media televisi. Hasil penelitian menunjukan bahwa lokasi  termasuk  pada  kategori  sangat  baik,  namun  ada  beberapa  yang  belum optimal  dalam  tanggapan  responden  yaitu stock persediaan  produk  tidak  selalu ada,  hal  ini  disebabkan  karena  keterlambatan  pengiriman  barang  dari  pusat sehingga berdampak pada stok yang tersedia. Hasil penelitian menunjukan bahwa keputusan  pembelian  termasuk  pada  kategori  sangat  baik,  namun  ada  beberapa yang  belum  optimal  dalam  tanggapan  responden  yaitu  waktu  kedatangan konsumen  karena  manfaat  yang  dirasakan,  hal  ini  disebabkan  kurang  banyaknya varian  produk  yang  tersedia  sehingga  mengakibatkan  konsumen  kurang merasakan  manfaatnya.  Hasil  penelitian  menunjukkan  terdapat  pengaruh signifikan  variabel  promosi  dan  lokasi  berpengaruh  secara  simultan  dan  parsial terhadap keputusan pembelian.
Untuk  mengoptimalkan  Promosi  sebaiknya  perusahaan  mulai  menggunakan televisi sebagai media untuk promosi, misalnya dengan menggunakan iklan yang unik  sehingga  dapat  menarik  konsumen.  Sebagian  besar  konsumen  akan menghabiskan waktu santainya di rumah untuk menonton televisi, hal ini penting karena  bisa  lebih  menarik  konsumen  untuk  melakukan  pembelian.  Untuk mengoptimalkan  Lokasi  sebaiknya  perusahaan  meminta  lebih  mempercepat proses pengiriman barang sehingga stok persediaan produk tidak akan broken size bahkan sampai tidak kosong.

## Sopiani, Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi
Bisnis Dan Iptek | Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan Bandung
Untuk mengoptimalkan Keputusan Pembelian sebaiknya perusahaan menambahkan  beberapa  artikel  baru  atau  menambahkan  produk  di department fashion sehingga konsumen akan lebih merasakan manfaat dari produk.

## REFERENSI
Gorji,  M.,  &  Siami,  S.  (2020).  How  sales  promotion  display  affects  customer shopping  intentions  in  retails. International  Journal  of  Retail  & Distribution Management , 48 (12), 1337-1355.
Hu,  H.,  &  Jasper,  C.  R.  (2018).  Understanding  the  shopping  experience  and  its implications  for  malls  as  marketing  media:  Attracting  and  retaining customers through fashion, service, and improved food options. Journal of Advertising Research , 58 (2), 151-164.
Kang,  J.  Y.  M.  (2019).  What  drives  omnichannel  shopping  behaviors?  Fashion lifestyle  of  social-local-mobile  consumers. Journal  of  Fashion  Marketing and Management: An International Journal , 23(2), 224-238.
Kautish,  P.,  &  Sharma,  R.  (2018).  Consumer  values,  fashion  consciousness  and behavioural  intentions  in  the  online  fashion  retail  sector. International Journal of Retail & Distribution Management , 46 (10), 894-914.
Khoa,  B.  T.  (2020).  The  antecedents  of  relationship  marketing  and  customer loyalty:  A  case  of  the  designed  fashion  product. The  Journal  of  Asian Finance, Economics and Business , 7 (2), 195-204.
Mañas-Viniegra,  L.,  Veloso,  A.  I.,  &  Cuesta,  U.  (2019).  Fashion  promotion  on Instagram  with  eye tracking:  curvy  girl influencers versus  fashion brands in Spain and Portugal. Sustainability , 11 (14), 3977.
Ovezmyradov,  B.,  &  Kurata,  H.  (2019).  Effects  of  customer  response  to  fashion product  stockout  on  holding  costs,  order  sizes,  and  profitability  in omnichannel retailing. International Transactions in Operational Research , 26 (1), 200-222.
Silva,  S.  C.,  Duarte,  P.,  &  Sundetova,  A.  (2020).  Multichannel  versus omnichannel:  a  price-segmented  comparison  from  the  fashion industry. International  Journal  of  Retail  &  Distribution  Management , 48 (4), 417-430.