## REDEFINISI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
“4 P ” K E “4C”
(Studi Kasus Pada Universitas Indraprasta PGRI)
Oleh : Akhmad Sefudin
Email: akhmadsefudin@yahoo.co.id

## ABSTRAK
Konsep  pemasaran  terus berevolusi, hal ini terjadi karena  semakin berkembangnya  prilaku  pasar  dan  semakin  berkembangnya cangkupan  ilmu pengetahuan begitu juga pada ilmu pemasaran. Kajian ini merupan sebuah conzeptual paper yang akan menberi gambaran tentang pergerseran 4P menuju 4C dan penerapan 4C yang telah dilakukan oleh  Universitas Indraprasta PGRI dalam  usahanya  dalam mengkatkan kualitas dan kuantitas  layanan. Dengan menggunakan data – data skunder yang merupakan kajian pustaka dati beberapa teks book  dan publikasi lainnya, diharapkan kajian ini dapat memberikan kontribusi positif bagi perkembangan ilmu pemasaran.

## Kata kunci: Pemasaran, Bauran, Universitas Indraprasta PGRI

## A. PENDAHULUAN
Stan Rapp dan Thomas L.  Collins dalam      bukunya
Beyond Maxi
Marketing, dengan tegas berpendapat bahwa konsumen akan semakin pintar, mereka meminta dilayani secara pribadi, terlibat dalam pengembangan suatu produk, semakin sensitif  dan tidak loyal pada merk tertentu. Mereka  juga semakin pintar menghitung nilai suatu produk yang sesungguhnya. Susan M.O ‟ Dell dan Joan A.Pajunen menyebut konsumen seperti ini dengan istilah  "Butterfly Customers" mereka adalah kelompok konsumen yang berpindah dari satu toko atau pemasok yang lain, selalu mencari harga yang lebih rendah atau pengalaman belanja yang berbeda. Mereka tidak memiliki loyalitas kepada setiap toko tertentu, dan selalu mencari kesepakatan yang  lebih baik atau promosi baru. Produsen menyikapi perilaku konsumen dengan melakukan perubahan.
Ketika konsumen menganggap bahwa yang  terpenting  bagi mereka mudah mendapatkan barang dengan harga murah  maka yang berlaku saat  itu adalah konsep produksi. Pada saat tertentu konsumen lebih menuntut kualitas  produk, harga yang mahal tidak terlalu penting maka yang berlaku adalah konsep produk. Ketika produsen menyadari bahwa pada umumnya konsumen lebih bersifat pasif (menunggu) maka  teknik telling and selling menjadi sangat penting untuk merangsang  mereka menjadi aktif, maka yang berlaku adalah konsep penjualan. Saat produsen semakin menyadari akan  pentingnya posisi konsumen dalam keterlibatan suatu produk, produsen harus berpikir  untuk melibatkan mereka
sehingga kepuasan konsumen menjadi pilihan yang  penting, maka yang berlaku adalah konsep pemasaran. Perkembangan terakhir adalah dengan  keberhasilan konsep  pemasaran muncul kesadaran bersama untuk membangun  hubungan  baik dengan semua pihak yang terlibat (stake holder, produsen, konsumen, pemerintah, masyarakat, dan lingkungan) dengan konsep win-win, inilah yang kemudian dikenal dengan konsep pemasaran yang  bertanggung  jawab/ pemasaran yang berwawasan sosial.
Kita telah melihat bagaimana konsep pemarasaran berevolusi dan perubahan demi perubahan akan terus terjadi. Perubahan yang lainnya adalah pergeseran bauran pemasaran (marketing mix)  dari 4P (product, price, place,  promotion)  ke 4C (consumer solution, cost, convinient channel, communication). Mengapa terjadi pergeseran tersebut dan apakah dengan penerapan 4C maka  kejayaan  4P telah berakhir. Permasalahan inilah yang akan dibahas dalam tulisan ini.

## B. TINJAUAN PUSTAKA

## 1. Konsep Produksi Dalam Evolusi Pemasaran
Konsep Produksi adalah salah satu dari konsep tertua dalam bisnis. Konsep produksi menegaskan bahwa  konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. Para manejer perusahaan yang  berorientasi produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang  tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi secara besar-besaran. Mereka mengasumsikan bahwa konsumen terutama  tertarik pada  ketersediaan produk dan harga yang rendah.Orientasi itu dimaklumi di negara-negara berkembang, dimana konsumen lebih  tertarik untuk mendapatkan produk dari pada fiturnya. Orientasi itu juga berguna bila sebuah perusahaan yang  ingin memperluas pasar. Konsep ini memiliki kelemahan yaitu produsen menjadi kurang ramah. Jika dihubungkan dengan bauran pemasaran konsep produksi menekankan pada  pentingnya harga (price) dan distribusi (place).

## 2. Konsep Produk Dalam Evolusi Pemasaran
Konsep Produk menegaskan bahwa konsumen akan  menyukai  produk- produk yang  menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja, atau inovatif. Para manajer di organisasi itu memusatkan perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan meningkatkan kualitasnya  sepanjang waktu. Mereka  mengasumsikan bahwa para  pembeli mengagumi produk-produk yang  dibuat dengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja. Akan tetapi, para manajer itu kadang-kadang terperangkap dalam kecintaan akan produk mereka dan tidak menyadari apa yang dibutuhkan  oleh  pasar. Dalam  bauran pemasaran  konsep produk menekankan akan pentingnya kualitas produk (product).

## 3. Konsep Penjualan Dalam Evolusi Pemasaran
Konsep Penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produksi- produksi yang ditawarkan  oleh organisasi  tertentu.  Oleh karena itu, organisasi

## REDEFINISI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) “4P” ke “4C”
(Studi Kasus pada Universitas Indraprasta PGRI)
tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen umumnya menunjukkan kelembaman atau penolakan pembelian sehingga harus dibujuk untuk membeli. Konsep itu juga mengasumsikan  bahwa perusahaan  memiliki banyak sekali alat  penjualan  dan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep penjualan ketika  mereka mempunyai kapasitas yang berlebih. Tujuan mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka dan bukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar. Dalam bauran pemasaran konsep penjualan menekankan pada pentingnya promosi (promotion).

## 4. Pemasaran Dalam Filosofi Bisnis
Konsep Pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang menantang tiga orientasi bisnis yang  baru saja kita bahas. Konsep ini berkembang  sejak tahun 1950 an. Konsep pemasaran menegaskan bahwa  kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang  ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing  dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Konsep pemasaran telah diekspresikan dalam banyak cara beraneka ragam. Theodore Levitt dari Harvard menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara  konsep penjualan dan pemasaran: Penjualan  berfokus  pada  kebutuhan penjual; pemasaran berfokus  pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada  kebutuhan penjual untuk mengubah produknya  menjadi uang tunai; pemasaran  mempunyai gagasan  untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana-sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan  hal menciptakan, menyerahkan dan akhirnya mengkonsumsinya. Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran  terpadu,  dan kemampuan  menghasilkan  laba.  Konsep pemasaran mengintegrasikan seluruh  komponen dalam  bauran pemasaran yakni produk (product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion) untuk tujuan pemenuhan kebutuhan atau kepuasan pelanggan.

## 5. Pemasaran Masyarakat
Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat dari pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang  diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibanding pesaing dengan tetap memelihara atau meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan konsumen. Konsep ini menegaskan pentingnya menghindari konflik yang destruktif di dalam masyarakat. Konsep ini menekankan pada pentingnya tanggung jawab perusahaan terhadap masyarakat /Corporate Social Responsibility (CSR).

## 6. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 4P
McCarthy mengelompokkan aktivitas-aktivitas bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang dikenal sebagai 4P yaitu product, price, place dan promotion. Variabel 4P tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
a) Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar  untuk memenuhi kebutuhan  dan  keinginankonsumen,  termasuk didalamnya keragaman produk,  kualitas,    desain, ciri,    merek,    kemasan,    ukuran,pelayanan, garansi, imbalan. Produk tidak hanya meliputi objek-objek fisik  tetapi juga jasa, acara, orang,  tempat,  organisasi, ide, atau campuran entitas- entitas ini.
b) Harga (Price)
Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang, termasuk di dalamnya daftar harga, potongan harga khusus, periode pembayaran, syarat kredit.
c) Distribusi (Place) Distribusi adalah sebagai kegiatan perusahaan yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi, termasuk di dalamnya  saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan lokasi, persediaan transportasi.
d) Promosi (Promotion) Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.Tujuan promosi ialah memperoleh  perhatian, mendidik,  mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.Termasuk  di  dalamnya promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, public relation, pemasaran langsung.

## C. PEMBAHASAN
Salah satu pendekatan pemasaran yang bisa digunakan untuk membangun dan  mempertahankan  loyalitas  pelanggan adalah  melalui penerapan bauran pemasaran yang benar.Membuat produk yang baik mencakup manfaat, kemasan dan fitur-fitur yang menarik (product). How to make a  smart price,  memilih metode penetapan harga yang  tepat, menetapkan harga yang  sesuai dengan segmen pasar yang di tuju (price). Memilih saluran distribusi yang tepat sehingga memberikan kemudahan pembelian. Pilihannya bisa  menyebarkan produk ke seluruh penyalur baik yang besar maupun kecil (saluran intensif), menempatkan produk ke beberapa penyalur yang  kita pilih (saluran selektif), atau jika produk termasuk dalam katagori unik maka  pilihannya pada  penyalur  khusus (saluran eksklusif)  (place). Yang terakhir bagaimana  mengkomunikasikan produk agar konsumen  mengetahui dan  tertarik  melalui pilihan  bauran  promosi yang efektif, seperti: iklan, promosi penjualan, penjualan personal,  pemasaran langsung atau publisitas (promotion).
Upaya produsen dalam mempertahankan loyalitas konsumennya seringkali mengalami kesulitan oleh karena perubahan perilaku konsumen. Konsumen

## REDEFINISI BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) “4P” ke “4C”
(Studi Kasus pada Universitas Indraprasta PGRI)
sekarang semakin pintar, mereka meminta dilayani secara pribadi, terlibat dalam pengembangan suatu produk, semakin sensitif dan tidak loyal pada merk tertentu. Mereka juga semakin pintar menghitung nilai suatu produk yang sesungguhnya demikian menurut Stan Rapp dan Thomas L. Collins.Perilaku konsumen menjadi sulit untuk diukur layaknya seperti kupu-kupu yang hinggap di setiap tempat yang mereka  mau.  Terjadi pergeseran dari marketing oriented company menjadi customer driven company.
Seiring dengan perubahan tersebut maka marketing mix yang terdiri dari product, price, place  and promotion juga harus mengalami redefinisi. Customer driven company tidak lagi memerlukan 4P tapi 4C. C pertama adalah consumer solution. Produk yang jadi P pertama dari maketing mix semakin tidak berarti kalau bukan merupakan solusi bagi konsumen yang  sudah semakin individual. Karena  itu, produk dari produsen harus ditambah dengan produk atau layanan- layanan lainnya. Sekarang  kita sudah bisa menemukan teknologi yang awalnya terpisah-pisah menjadi satu dalam satu produk seperti hand phone  (satu produk multi manfaat/layanan; untuk menelpon, internet, mendengarkan radio, menonton televisi dan lain-lain.
Universitas Indraprasta PGRI  (UNINDRA) menyadari bahwa keinginan masyarakat untuk melanjutkan belajar sampai pada strata satu (sarjana) dan strata dua (pasca sarjana) sangat besar. Kendala yang dihadapi oleh masyarakat adalah mahalnya biaya pendidikan atau bagi karyawan yang  melakukan studi lanjut adalah masalah waktu, dengan moto Peduli, Kreatif,  Mandiri UNINDRA mengambil peran di masyarakat menyelenggarakan pendidikan sarjana dan pasca sarjana dengan biaya yang sangat terjangkau. Kesulitan waktu kuliah bagi karyawan yang ingin melanjutkan pendidikan oleh UNINDRA diberi kesempatan kuliah reguler pada sore/malam hari.
C kedua adalah cost yang  dikeluarkan konsumen dalam membeli, menggunakan maupun menyimpan dan bila  perlu menjual kembali produk yang dibeli. Harga  murah dari produsen belum tentu murah bagi konsumen, apabila konsumen masih harus mengeluarkan biaya lain. Salah satu gejala yang  semakin trendy adalah semakin frugalnya konsumen di era informasi ini. Mereka semakin pintar membandingkan antara cost yang  dikeluarkan dan bobot solusi yang mereka terima. Konsumen yang  memiliki banyak uang  mulai meninggalkan gengsi dan semakin beralih ke  toko diskon.Munculnya peritel  sejenis hypermart seperti Carrefour, Giant dan lain-lain yang masing-masing menyebut diri sebagai si jago murah.
Peranan UNINDRA  dalam menyajikan layanan dengan biaya yang terjangkau tidak terlepas dari keyakinan yang bersumber dari agama yakni hadits Rasulullah SAW, Diwajibkan atas  kaum muslimin dan muslimat menuntut ilmu dari buaian hingga ke liang  kubur (Al Hadist), ditegaskan oleh Prof. Dr. H. Sumaryoto (rektor UNINDRA), hadits ini mengisyaratkan bahwa belajar itu tidak harus    mahal. Hal tersebut terdapat juga dalam    kaidah    Ushul Fiqih “ memerintahkan sesuatu sama  saja memerintahkan sesuatu yang menjadi sarana tercapainya tujuan ” . Allah SWT  telah  menetapkan  suatu  perintah  maka tugas manusia sebagai  khalifah  di  muka bumi membuat  sarana untuk  memudahkan pelaksanaannya.
C ketiga adalah convinient channel, yaitu refleksi dari timbulnya bermacam- macam cara  konsumen membeli produk. Produsen  tidak bisa lagi hanya mengandalkan distributor konvensional, tapi harus memberi berbagai pilihan bagi konsumen  dalam  mendapatkan  produk bisa melalui direct mail, teleshopping sampai catalog order.
Jaringan pengecer yang memiliki banyak toko semakin kuat posisi tawarnya. Mereka mampu mendikte produsen untuk   membuat produk menurut kemauan mereka. Gejala produk  dengan private label semakin  menghebat.  Hero Supermarket yang sekarang sebagian besar outletnya berubah nama menjadi Giant mampu menggandeng pemasoknya  untuk mengeluarkan private label seperti Varia Industri Tirta (air dalam kemasan, satu grup  dengan Aqua Golden Missisipi), SMART  Corp. (minyak goreng, pemilik Filma), Dino Industrial Indonesia (diterjen, pemilik Dino dan Attack). Sedangkan PT Carrefour Indonesia memilih untuk lebih konsen menggandeng sektor Usaha Kecil Menengah (UKM) dengan produk berkualitas sebagai supplier produk-produk private label.
Munculnya gejala tersebut  karena dua hal  pertama konsumen  semakin pintar menilai  suatu  produk,  mereka mau mendapatkan produk bagus dengan harga lebih murah. Kedua karena kekuatan ekuitas merek, jika orang  sudah percaya Giant atau Carrefour merupakan toko eceran bagi produk bermutu maka orang akan percaya produk apapun yang bermerek perusahaan/ peritel tersebut. David Aaker,  pakar  merek mencermati gejala makin kokohnya private  label menujukkam semakin pentingnya house brand bukan name brand.
Mungkin    sedikit    berbeda dengan    Universitas-Universitas    lain    dimana tiap-tiap  fakultas dapat berdiri secara  otonomi (name brand), di UNINDRA sekalipun tetap  diberi kewenangan masing-masing  fakultas namun yang  lebih diutamakan adalah kebersamaa. Sampai dengan saat ini tidak ada perbedaan biaya pendidikan untuk semua fakultas, dengan demikian  nuansa  Universitas  lebih dominan (house brand).
C keempat adalah communication yang bersifat dua arah, interaktif dan langsung.Ini merupakan revolusi besar pada konsep promosi dari marketing  mix yang  mempunyai konotasi satu arah, persepsi, citra  dan manipulative. Dalam komunikasi interaktif  ini, konsumen dilibatkan secara  penuh untuk memberi masukan dalam pengembangan produk, penetapan harga  maupun tempat-tempat penyediaan produk yang dikehendaki.
Sebagaimana  disebutkan di atas bahwa UNINDRA lebih mengutamakan kebersamaan maka setiap pengambilan kebijakan terbudaya melalui musyawarah baik antar pimpinan dengan karyawan maupun dengan civitas akademika (dosen dan mahasiswa). Berbagai program kegiatan bersama sering  dilakukan oleh UNINDRA seperti penyelenggaran seminar dengan peserta  para alumni atau dikesempatan lainnya sebagai peserta seminar adalah mitra kerja (sekolah-sekolah binaan SMA/SMK/MA baik negeri maupun swasta).

## D. PENUTUP
Akhirnya setiap konsep memiliki masa dan tidak selalu munculnya konsep baru langsung  menggantikan konsep lama. Maka sekalipun sudah disampaikan  bahwa era  informasi menuntut pergeseran dari 4P ke  4C bukan
(Studi Kasus pada Universitas Indraprasta PGRI)
berarti 4P sudah  berakhir. Sebagai catatan kita, ternyata kecenderungan saat ini yang menempatkan harga murah dan kemudahan dalam mendapatkan barang atau layanan (cost and convinient channel) jika kita cermati dalam evolusi pemasaran, dua persyaratan ini adalah tuntutan konsumen di masa lalu sehingga konsep yang  berlaku saat itu adalah  konsep  tertua yaitu  konsep  produksi. Perbedaannya tuntutan  konsumen  di  masa  lalu hanya sebatas murah dan mudah mendapatkan produk, untuk masa  sekarang tuntutan lainnya adalah kualitas. UNINDRA bukan hanya menyajikan  biaya pendidikan yang terjangkau saja, tentunya harus diikuti dengan kualitas layanan pendidikan yang baik.

## DAFTAR PUSTAKA
Kartajaya, Hermawan. 2007. Marketing Klasik Indonesia. Bandung: Mizan Pustaka.
Kasali, Rhenald.    2010. Change: Manajemen    Perubahan dan Harapan. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, Philip, dan Garry  Amstrong. 2008. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta:
Prenhallindo.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen pemasaran Jilid 1.
Edisi 13. Pearson Education Inc.
---------. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium Jilid 1. Jakarta: Prenhalliinso.
---------. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium Jilid 2. Jakarta: Prenhalliinso.
Wibowo, Ari Satriyo, Ventura Elisawati dan Hermawan Kartajaya. 2001. Jakarta: Elex Media Komputindo.

## Modul:
Kewirausahaan: Modul Pembelajaran. 2013. Direktorat Jenderal Pembelajaran dan Kemahasiswaan Ditjen Pendidikan Tinggi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan.