## PENGARUH KUALITAS HUBUNGAN DAN KEMAMPUAN ADAPTASI TERHADAP LINGKUNGAN YANG MEMPENGARUHI KEUNGGULAN BERSAING DANIMPLIKASINYA PADAKINERJAPERUSAHAAN (Studi pada PT. AGA PRATAMA)
Felix Andhy Winata, Miyasto, J. Sugiarto
ABSTRACT
The business world is now facing more challenges: limited resources, increasing competition and rapidly changing environment. Demands in the distribution company also added by increasing the amount of principal that shorten the distribution channel. PT. Aga is the official distributor of paint products from PT. A for the Central Java. PT. Aga’s performance who continued to decline during the past two years after the change of management becomes a problem.
The aim of this study was to examine the factors that should be improved by PT. Aga to improve itsdistribution  performance.  This  study  uses  the  relationship  view  as  a  background  theory. Relationship Quality between PT. Aga with its customers, and PT. Aga’s Adaptation Capabilities are factors that will be examined related to competitive advantage and performance.
The sample was 200 customers of PT. Aga. 124 questionnaires were analyzed using Structural Equation Modeling (SEM). The analysis shows that the Adaptation Capabilities to the Environment and Relationship Qualityto its customers, have a significant positive influence on performance, either directly or indirectly.
PT.  Aga  should  have  paid  more  attention  to  the  Adaptation  Abilities,  by  increasing  the communication speed when a change in principal’s policy, and improve the ability to cope with non-routine  products  /  new  products,  in  order  to  increase  their  competitive  advantage,  which ultimately increases its performance.
Keywords: Relationship  Quality,  Adaptation  Abilitiesto  the  Environment,  Competitive Advantage, Firm Performance

## 2

## 1. PENDAHULUAN
Industri  cat  terdiri  dari  sekumpulan perusahaan  cat  yang  melayani  kebutuhan masyarakat untuk kebutuhan bahan-bahan cat /  pelapis  untuk  pembangunan  sarana  dan infrastruktur yang dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari.Besarnya pasar Indonesia menjadikan  bertambahnya  pelaku  bisnis didalam  industri  cat  ini.Total  merk  cat  yang beredar  di  Indonesia  kurang  lebih  yang  bisa ditemukan di sebuah toko cat besar adalah dari 18  pabrik,  dengan  jumlah  merk  keseluruhan bisa  mencapai  total  60  –  90  merk  untuk  cat tembok,  cat  kayu,  cat  besi,  cat  batu,  dan sebagainya.Persaingan ini menjadikan semakin sulitnya berebut pangsa pasar di industri cat ini, apalagi saat tahun 2014, kondisi perekonomian Indonesia  secara  makro  juga  tidak  berhasil mencapai  targetnya  sebesar  5.5%,  namun hanya  4,7%  saja,  yang  mengindikasikan adanya perlambatan ekonomi makro Indonesia di awal tahun 2015 ini, sehingga langsung tidak langsung  memperlemah  juga  kondisi  pasar untuk industri cat ini.( http: //bisniskeuangan.kompas.com, 2015)
Berdasarkan
pengamatan dan masukan dari toko-toko cat yang bekerja sama dengan Distributor PT. AGA PRATAMA, setelah terjadi  peralihan  kepemilikan  /  manajen perusahaan Distributor PT. AGA di tahun 2014, memang  menyebabkan  banyak  perubahan kebijakan pemasaran ke toko-toko. Perbedaan cara pelayanan dan kualitas nya ( service level) dan  kualitas  hubungan  antar  manajemen distributor  dan  manajemen  toko  juga mengalami perubahan.
Distributor  PT.  AGA  sudah  menjadi distributor  dari  produk-produk  Pabrik  A  sejak lama,  21  tahun  yang  lalu  (  dari  tahun  1994  ). Tidak  semua  produk  dari  pabrik  A didistribusikan lewat para distributor, termasuk PT.  AGA,  hanya  produk-produk  kategori  cat kayu, yang rata-rata keseluruhan produk yang didistribusikan  lewat  distributor  ini  sudah merupakan  market  leader  di  Jawa  Tengah. Produk  cat  kayu  ini  juga  sudah  digunakan  di perusahaan-perusaahan  mebel  Jawa  Tengah sejak tahun 2000 awal, sehingga di tahun 2015
ini kondisi pasar untuk cat kayu milik pabrik A sudah termasuk mature ( matang ).
Untuk  faktor-faktor  lain  seperti  jenis produk  yang  dipasarkan  dan  sumber  daya manusia dari PT. AGA tidak banyak mengalami perubahan  (  tidak  banyak  karyawan  yang mengundurkan diri ). Jumlah dan jenis produk yang dipasarkan dari ke tiga distributor di atas pun  sama.Penurunan  kinerja  yang  signifikan dari  PT.  AGA  ,  juga  dialaminya  pada  tahun 2014,  dibandingkan  kinerjanya  pada  tahun 2013, sebesar – 22%. Selama berturut-turut 2 tahun terakhir ini, kinerja dari PT. AGA menurun – 35,3 % jika dibandingkan antara kinerja tahun 2015 dengan kinerja 2 tahun lalu, pada tahun 2013.Fenomena bisnis ini tidak terjadi dengan PT. C dan PT. D selaku distributor juga dari PT. A.  Sedangkan  produk  yang  dijual  ragamnya sama, dan lingkungan makro ekonominya sama juga, di Indonesia.
Berdasarkan  wawancara  / interview denganbeberapa  toko  bangunan  yang terkemuka  di  Jepara,  Solo,  dan  Semarang, diperoleh data bahwa setelah PT. AGA selaku distributor  mengalami  perubahan  kepemilikan, kebijakan yang berubah yang dapat dirasakan toko  adalah  kebijakan  tentang  pelayanan  / service  level dan  terutama  kebijakan  tentang relationship / hubungan kerja sama ( masalah intensitas,  komunikasi  yang  timbal  balik, kebijakan  pemberian  fasilitas  kredit  ke  toko  , dan sebagainya ). Sedangkan beberapa pemilik toko  tersebut  sudah  memberikan  masukan  ke manajer pemasaran dari perusahaan PT. B, tapi tidak  memberikan  respon  segera  yang memuaskan(Sumber  :  Wawancara  peneliti,
2015)
Sedangkan research gap diperoleh dari penelitian  Coff,  Russell  W  (1999),  yang mendapatkan  bahwa  peningkatan  keunggulan bersaing  sebuah  perusahaan  yang  tidak menghasilkan kinerja yang sejalan, dikarenakan  sangat  dipengaruhi  kekuatan tawar  / bargaining  power dari internal stakeholder nya.  Penelitian  lain  juga  dari Rahmani-Nejad,  Leila,  et.  al.  (2014), memnyatakan  bahwa  kualitas  hubungan dengan  pelanggan,  tidak  bisa  langsung meningkatkan  kinerja,  tetapi  harus  melalui
moderating  variabel  Loyalitas  Pelanggan terlebih  dahulu. Research  gap terakhir diperoleh dari penelitian Khokhar, Shahid , et al. (2011),  yang  membuktikan  bahwa  kepuasan pelanggan  dan  kesetiaan  pelanggan  saja ternyata tidak cukup dalam mendukung kinerja perusahaan,  dibutuhkan  faktor  lain  : trust (kepercayaan) sebagai mediator
PERUMUSAN MASALAH Dari research    gap dan fenomena gap yang  telah  dipaparkan  di atas,  maka dapat dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini adalah  faktor-faktor  apa  dipandang  dari hubungan distributor dengan perusahaan toko pelanggannya  yang  paling    berperan  untuk meningkatkan    kinerja  perusahaan  dan keunggulan bersaingnya.Permasalahan penelitian  tersebut  memunculkan  pertanyaan penelitian sebagai berikut :
1.  Apakah  kualitas  hubungan  mempengaruhi keunggulan bersaing?
2.  Apakah  kemampuan  adaptasi  terhadap lingkungan mempengaruhi kinerja?
3. Apakah keunggulan bersaing mempengaruhi kinerja perusahaan?
4.  Apakah  kualitas  hubungan  mempengaruhi kinerja perusahaan ?
5.  Apakah  kemampuan  adaptasi  terhadap lingkungan mempengaruhi kinerja?

## TUJUAN PENELITIAN
Tujuan -tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.  Menganalisis  pengaruh  kualitas  hubungan terhadap keunggulan bersaing 2.  Menganalisis  pengaruh  kemampuan adaptasi terhadap lingkungan pada kinerja. 3. Menganalisis pengaruh keunggulan bersaing terhadap kinerja perusahaan.
4.  Menganalisis  pengaruh  kualitas  hubungan mempengaruhi kinerja perusahaan.
5.  Menganalisis  pengaruh  kemampuan adaptasi terhadap lingkungan pada kinerja.

## MANFAAT PENELITIAN
Penelitian ini diharapkan untuk dapat memberi manfaat sebagai berikut :
1.  Sebagai  masukan  untuk  perusahaan, terutama  dalam  upaya  meningkatkan  kualitas hubungan  dan  memperbaiki  kemampuan adaptasinya terhadap perubahan lingkungan. 2.  Sebagai  masukan  bagi  perusahaan  dalam memahami  factor-faktor  yang  mempengaruhi kinerja perusahaannya.
3.  Sebagai  masukan  bagi  semua  perusahaan distribusi, untuk memahami pentingnya sebuah hubungan dengan pelanggan, dan kemampuan adaptasi terhadap perubahan lingkungan yang makin dinamis dan tidak menentu.
4.  Sebagai  dasar  acuan  dan  bahan pertimbangan  bagi  penelitian  lebih  lanjut  dan pengembangan  ilmu  pengetahuan  khususnya dalam lingkup manajemen stratejik.

## 2. TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL PENELITIAN
2.1 Telaah Pustaka Menurut  literatur  strategi,  ada  3  aliran besar  yang  mengarah  kepada  keunggulan bersaing,  dipandang  dari  struktur  industri (Porter,  1983),  dari  sumber  daya  yang  harus dimiliki  dan  dikembangkan  perusahaan (Barney,  1991),  dan relational  view (Dyer and Singh, 1998). Menurut  Porter  (1980),  keunggulan bersaing  dilihat  dari  struktur  industri,  dimana sumber dari keunggulan bersaing diperoleh dari aktivitas  perusahaan  di  dalam  industrinya. Porter  mengidentifikasi Five  Forces (  Daya tawar  dari  pelanggan,  Penghalang  masuk, Kompetisi, Produk-produk Substitusi dan Daya tawar  dari  Pemasok  )  yang  menentukan intensitas  kompetisi  dan  mempengaruhi keuntungan perusahaan dalam industrinya.Maka, menurut Porter (1980), tujuan strategi  perusahaan  adalah  mengelola  semua kekuatan  ini  ( forces )  dengan  suatu  cara  dan strategi  tertentu  agar  perusahaan  dapat menghasilkan keuntungan bersaing dibandingkan para kompetitornya. Pandangan  kedua  untuk  melihat  faktor- faktor yang menghasilkan keunggulan bersaing adalah  Pandangan  Sumber  Daya  ( Resource Based  View  ). Menurut  pandangan  sumber daya  ( Resource  based  view  ), organisasi
perusahaan  dipandang  dari  dalam,  untuk menganalisa  kekuatan  dan  kelemahannya. Menurut  pandangan  ini,  perusahaan  bisa memperoleh keunggulan bersaing, dengan cara memiliki  dan  mengembangkan  sumber  daya dan  kemampuan  yang  unggul,  yang  bernilai, langka, susah ditiru, dan sulit digantikan.
Sedangkan  pandangan  terakhir  dan terbaru yang akan digunakan dalam penelitian ini  adalah  Pandangan  Hubungan  ( Relational View  / RV  ),  yang  dikembangkan  dalam penelitian  Dyer  and  Singh  (1998).  Perbedaan sudut  pandang  untuk  membentuk  keunggulan bersaing  ini  mulai  mengerucut  ke  arah  sudut pandang  yang  menghasilkan  nilai  ekonomis yang tinggi ( superior economic value creation ) , bukan hanya dengan sederhana menghasilkan performa  /  kualitas  produk  dan  servis  yang superior  (Hoopes  et  al.,2003;  Peteraf  and Barney, 2003). Melalui aktivitas operasionalnya, sebuah  perusahaan  menghasilkan  nilai ekonomis  untuk  dirinya  sendiri,  untuk  para pelanggannya,  dan  untuk  para  pemasoknya  / principalnya. Nilai ekonomis disini didefinisikan sebagai perbedaan antara harga / biaya yang mau dibayar pelanggan dan biaya opportunity ( opportunity cost) dari pemasok (Brandenburger and Stuart, 1996; Bowman and Ambrosini, 2000).
Dalam  pandangan  RV  ( Relational Value) yang  digunakan  dalam  penelitian  ini, sudut  pandangnya  adalah  sebuah  hubungan antar perusahaan pemasok dan pelanggannya akan membuat nilai ekonomis tambahan, yang tidak  dapat  dihasilkan  tanpa  ada  perusahaan lain.  Sehingga  dalam  penelitian  ini  memang tidak  dipergunakan  pandangan Resource Based  View ,  dimana  pandangan  RBV  hanya lebih melihat dari sumber daya satu perusahaan diri sendiri saja untuk menghasilkan keunggulan bersaing.Pandangan Relational View ( RV ) ini lebih  cocok  diterapkan  dalam  penelitian  ini, dikarenakan  sifat  dari  pelanggan  sebuah perusahaan  distributor  adalah  sebuah  toko, bukan  pengguna  langsung  ( end  users) . Sehingga sifat dari hubungan antara distributor dengan  toko  merupakan  hubungan  B2B ( business to business ). Hal ini dinyatakan oleh Miguel,  Priscilla  L.S.  et  al.  (2014),  dalam
Relational  value  creation  and  appropriation  in buyer-supplier relationships.

## 2.1.1 Agency Theory
Pengertian  teori  keagenan  secara pengertian  umumnya  adalah  :  Pemilik manufaktur  produk  atau  pemegang  saham sebagai  prinsipal,  sedangkan  managemen sebagai  agen.  Agency  Theory  mendasarkan hubungan kontrak agar anggota-anggota dalam perusahaan,  dimana  prinsipal  dan  agen sebagai  pelaku  utama.  Prinsipal  merupakan pihak yang memberikan mandat kepada agen untuk bertindak atas nama prinsipal, sedangkan agen merupakan pihak yang diberi amanat oleh prinsipal untuk menjalankan perusahaan. Agen berkewajiban untuk mempertanggung jawabkan  apa  yang  telah  ditugaskan  oleh prinsipal kepadanya.
Kondisi  dilemanya  adalah  bahwa prinsipal  ,  ataupun  seorang  agen  akan cenderung  untuk  membuat  keputusan  yang menguntungkan dirinya sendiri, daripada pihak yang lain ataupun keseluruhannya ( Eisenhardt, 1989; Rungtusanatham et al., 2007 ). Kontrak kerja  keagenan  akan  menjadi  optimal  bila kontrak  dapat fair /  adil  yaitu  mampu menyeimbangkan  kepentingan  prinsipal  dan agen  yang  secara  matematis  memperlihatkan pelaksanaan kewajiban yang optimal oleh agen dan pemberian insentif / imbalan khusus yang memuaskan  dari  prinsipal  ke  agen.  Inti  dari Agency  Theory  atau  teori  keagenan  adalah pengaturan poin-poin kontrak yang tepat untuk menyelaraskan kepentingan prinsipal dan agen dalam  hal  terjadi  konflik  kepentingan  (Scott, 1997).
Baik prinsipal maupun agen, berdasarkan  asumsi  dasar  sifat  manusia, diasumsikan  sebagai  orang  ekonomik  (homo economicus) yang berperilaku ingin memaksimalkan  kepentingannya  masing- masing.  Dalam  konsep  Agency  Theory, manajemen sebagai agen semestinya bertindak dengan  mewakili  kepentingan  penuh  dari pemilik perusahaan / prinsipal, akan tetapi tidak tertutup kemungkinan manajemen / agen hanya mementingkan  kepentingannya  sendiri  untuk memaksimalkan keuntungannya sendiri.

## 2.1.2 Firm Survival Theory
Konsep  dari firm  survival-based theory mulanya  dikembangkan  oleh  Herbert Spencer  (Miesing  &  Preble,  1985).  Teori  ini menyatakan  bahwa  sebuah  perusahaan  bisa serupa  dengan  seorang  makhluk  hidup,  yang mengikuti hukum alam, yaitu perusahaan yang terbaik dan terkuat yang akan tetap hidup.Teori ini berasumsi bahwa sudah sewajarnya bahwa kompetisi antar perusahaan akan terjadi secara hedonis mungkin, yang akhirnya menghasilkan perusahaan  bisnis  yang  terbaik,  yang  dapat hidup  dan  berkembang  dari  keberhasilannya beradaptasi  terhadap  perubahan  lingkungan dan  teknologi,  dan  dapat  menaklukkan  para pesaingnya.  (Schumpeter  (1934),  Alchian (1950), dan Marshall (1949)). Tetapi, sesuai perkembangan peradaban  dunia,  di  abad  20  ini,  para penentang  teori  Sosial  Darwinisme  di  atas  ini mulai muncul, dengan mengusung konsep Neo- Darwinisme,  yang  menitik  beratkan  pada solidaritas  sosial  sebagai  kemampuan  evolusi dari  sebuah  perusahaan.Pandangan  Neo- Darwinisme  tentang  survival  based  ini  telah berubah  dari  asalmulanya,  dengan  berasumsi bahwa  kompetisi  dan  kerjasama  sekarang sudah  saling  terkoneksi,  sehingga  kompetisi akan  memaksa  bisnis-bisnis  untuk  mulai bekerjasama / aliansi. Sehingga, nilai-nilai etika bisnis yang baik, seperti persahabatan, trust / kepercayaan,  kesetiaan,  dan  sikap  kooperatif harus  dikembangkan  agar  bisa survive / bertahan  hidup  dalam  lingkungan  yang  makin keras kompetisinya. ( Klein, 2003 )
2.1.3 Relational View (RV) Dalam penelitian ini, ide bahwa sebuah nilai  dari  sebuah  hubungan  antar  perusahaan pelanggan  dengan  perusahaan  pemasoknya, dibentuk dari aktivitas operasional kedua pihak perusahaan  tersebut.  Nilai  yang  dibentuk  dari aktivitas dan kebijakan-kebijakan operasionalnya,  adalah  nilai  bersama,  yang tidak mungkin dapat diperoleh sendirian.Pendekatan  ini  memiliki  keuntungan dikarenakan  sifatnya  yang  serupa  dengan hubungan  pembeli  dan  pemasok  secara  B2B (business to business). Kita juga menggunakan
konsep  dari  nilai  ekonomis  yang  timbul  dari hubungan  ini  untuk  menguji  efek  dari  akibat aktivitas antar kedua perusahaan(pembeli dan pemasok  ini).  Dyer  dan  Singh  (1998) menyatakan  bahwa  hubungan  jaringan  dari antar  perusahaan  yang  saling  bertransaksi, sebagai  sumber  nilai  dari relational  rents dan keunggulan  bersaing. Relational  rents sendiri didefinisikan  sebagai  keuntungan  yang  lebih dari  biasanya,  yang  dihasilkan  dari  hubungan timbal  balik  antar  perusahaan  dalam  suatu industri tertentu, yang tidak bisa didapatkan dari salah  satu  perusahaan  jika  sendiri  saja,  dan hanya  bisa  dihasilkan  dari  hubungan  antar perusahaan  yang  saling  berkolaborasi  dalam membentuk  suatu  ikatan  partner  kerjasama (aliansi). Penelitian dari Dyer dan Singh (1998) ini  kemudian  lagi  dikembangkan  oleh  Lavie, Dovev (2004), dalam The interconnected firm: Evolution,  strategy,  and  performance. Dalam desertasi  Lavie,  salah  satu  hasil  penelitannya menyatakan  bahwa  kedalaman  dan  kekuatan sebuah  kerjasama  antar  perusahaan  dalam industri  tertentu  akan  meningkat  nilainya, sejalan  dengan  lamanya  hubungan  dalam jaringan  kerja  sama  tersebut.  Hal  ini  yang disebutkan dengan relational rents, yang akan mendorong meningkatnya keunggulan bersaing ‘jaringan  aliansi  /  kerjasama’  tersebut  dalam industrinya.

## 2.1.4 Kualitas hubungan
Dalam kondisi bisnis di era modern ini, dimana  kompetisi  semakin  ketat,  dan diferensiasi  antar  produk  mulai  kabur, hubungan  antara  sebuah  perusahaan  dengan customernya  memegang  peranan  yang  makin penting.  Riset  terdahulu  menyatakan  bahwa sebuah perusahaan bisa kehilangan kesetiaan dari  pelanggannya  dikarenakan  mereka  tidak memberikan  perhatian  yang  cukup  kepada kualitas  hubungan  dengan  pelanggannya  ( Gummesson dalam De Burca, 2004 ).Hasil dari riset  ini  menyebabkan  beberapa  perusahaan mulai paham arti pentingnya mempertahankan kualitas hubungan dengan para pelanggannya untuk mempertahankan kinerja perusahaannya untuk jangka waktu yang panjang.
Dalam penelitian ini, kualitas hubungan yang akan diteliti merupakan kualitas hubungan antara  sebuah  perusahaan  distributor  cat dengan  para  pelanggannya,  toko-toko  cat  / bangunan yang juga menjual cat. Toko cat atau toko bangunan yang menjual cat, juga adalah merupakan sebuah bisnis, dimana toko tersebut biasanya  memiliki  struktur  organisasi  toko dengan  anggota  minimal  :  Pemilik  toko,  Staff Administrasi  toko,  dan  Pelayan  toko  /  Staff Konter.  Hubungan  yang  terbentuk  antara sebuah  perusahaan  Distributor  dan  sebuah toko  pelanggannya,  adalah  hubungan  B2B  ( Business  to  Business ).  Yang  berarti  baik Pemilik toko, Staff Adminstrasi, dan Staff Konter toko,  masing-masing  memegang  peranan dalam  bisnis,  dan  memiliki  andil  terhadap hubungan kerja yang terbentuk dengan supplier dari toko tersebut ( distributor ).
Tingginya  Kualitas  hubungan  dapat mempengaruhi  keunggulan  bersaing  sebuah perusahaan,  seperti  didapati  dari  hasil penelitian Matevz, Raskovic (2013). Sedangkan hubungan  dari  Kualitas  Hubungan  terhadap Kinerja Perusahaan, pernah diuji secara empiric olehIzquierdo,  Carmen  (2005)  dan  Coltman, Tim  (2011),  dan  memberikan  hasil  bahwa kualitas  hubungan  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap kinerja perusahaan.
2.1.5 Adaptasi terhadap lingkungan Menurut  Salmones  (2014),  dalam keunggulan  bersaing  sebuah  perusahaan, adalah  keunggulan  yang  dimiliki  sebuah perusahaan  melawan  para  kompetitornya, untuk  menghasilkan  penjualan  ataupun keuntungan  yang  lebih  baik.  Namun,  belum ditemukannya  perjanjian  bersama  tentang sumber-sumber keunggulan bersaing ini.Menurut literatur strategi, ada 3 aliran besar yang  mengarah  kepada  keunggulan  bersaing, dipandang dari struktur industri (Porter, 1980), dari  sumber  daya  yang  harus  dimiliki  dan dikembangkan perusahaan (Barney, 1991), dan relational view (Dyer and Singh, 1998). Akhirnya, pandangan relational (relational  view) melihat  keunggulan  bersaing sebagai kolaborasi antara perusahaan dengan hubungannya  dengan  perusahaan  lain  dan pelanggan, knowledge  sharing ,  sumberdaya
komplementer, sharing skills, dan pengelolaan perusahaan  yang  efektif  (Dyer  and  Hatch, 2006).Revolusi  teknologi  dan  globalisasi  yang mendorong  kompetisi  ini  menyebabkan  lahan bersaing yang berbeda. Satu pendekatan saja untuk  mencapai  keunggulan  bersaing  mutlak dinilai tidak memadai. Batas antar industri juga semakin  kabur.  Seiring  perusahaan  juga menghadapi dinamika eksternal yang semakin tidak dapat diprediksi, ketidak pastian semakin meningkat, sehingga kecepatan dan ketepatan respon  terhadap  perubahan  lingkungan  bisnis telah  menjadi  faktor  sukses  yang  sangat penting  bagi  perusahaan    (Homburg, Grozdanovic  & Klarmann, 2007).
Sehingga, di abad 21 ini, adaptabilitas (kemampuan  untuk  meresponi  perubahan lingkungan  luar)  menjadi  satu  faktor  yang penting  untuk  memperoleh  keunggulan bersaing.  (Reeves  and  Deimler  (2011)  dalam Salmones  (2014)).Menurut  Gibbons  (2003), Kemampuan  Adaptasi  terhadap  lingkungan adalah  kemampuan  untuk  merespon  secara cepat  ketika  terjadi  perubahan.  Salah  satu faktor yang menyebabkan sebuah perusahaan harus memiliki kemampuan adaptasi terhadap lingkungan  yang  baik,  adalah  intensitas kompetisi.  Kompetensi  yang  intens  tercermin pada  kompetisi  harga  yang  agresif,  intensitas promosi  dan  iklan,  serta  promosi  dan perkenalan produk-produk baru. Selain  hasil  penelitian  dari  Salmones (2014) ini, peneliti lain yaitu  Burpitt, William J.
(2010)  meneliti  hubungan  langsung  dari kemampuan  adaptasi  terhadap  lingkungan berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Kinerja  Perusahaan,  dan  diperoleh  bahwa Kemampuan  Adaptasi  Terhadap  Lingkungan memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan terhadap Kinerja Perusahaan.

## 2.1.6 Keunggulan bersaing
Pada  umumnya  semua  perusahaan yang  bersaing  dalam  suatu  lingkunganindustri tertentu mempunyai keinginan untuk dapat lebih unggul  dibandingkan  para  pesaingnya. Umumnya  perusahaan  menerapkan  strategi bersaing ini secara eksplisit melalui kegiatan – kegiatan dari berbagai departemen perusahaan yang  ada.  Pemikiran  dasar  dari  penciptaan
strategi  bersaing  berawal  dari  pengembangan pemikiran  umum  mengenai  bagaimana bisnisnya  akan  dikembangkan,  apakah sebenarnya  yang  menjadi  tujuannya  dan kemampuan  serta  kebijakan  apa  yang  akan diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.
Pengertian keunggulan bersaing sendiri  memiliki  dua  arti  yang  berbeda  tetapi saling  berhubungan.  Pengertian  pertama menekankan  pada  keunggulan  atau  superior dalam hal sumber-sumber daya dan keahlian / kapasitas  yang  dimiliki  perusahaan.  Misal perusahaan  yang  memiliki  kompetensi  dan pengalaman  lebih  dalam  bidang  pemasaran, manufacturing, dan inovasi dapat menjadikannya sebagai sumber – sumber untuk mencapai keunggulan bersaing. Bharadwaj  et  al.,(  1993,p83-84  ) menjelaskan bahwa
keunggulan bersaingmerupakan  hasil  dari  implementasi strategi  yang  memanfaatkan  berbagai macamsumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan.  Keahlian  dan  asset  yang  unik dipandangsebagai  sumber  dari  keunggulan bersaing perusahaan. Keahlian unik merupakan kemampuanperusahaan  untuk  menjadikan para  karyawannya  sebagai  bagian  penting dalammencapai
keunggulan
bersaing.
Perusahaan yang mampu dalam mengembangkankeahlian  para  karyawannya dengan  baik  akan  menjadikan  perusahaan tersebutunggul  dan  salah  satu  penerapan strategi  yang  berbasis  sumber  daya  manusia akan  sulituntuk  ditiru  /  diimitasi  oleh  para pesaingnya.  Sedang  asset  atau  sumber  daya unik  merupakansumber  daya  nyata  yang diperlukan  perusahaan  guna  menjalankan strategibersaingnya. Tampa sumber daya yang kompeten,  strategi  bersaing  tidak  dapat diimplementasikan.
Keunggulan  bersaing  padadasarnya tumbuh  dari  nilai  –  nilai  ( value )  atau  manfaat yang  diciptakan  oleh  perusahaanbagai  para pembelinya. Pelanggan umumnya lebih memilih membeli  produk  yangmemiliki  nilai  lebih  dari yang  diinginkan  atau  diharapkannya.  Namun demikiannilai tersebut juga akan dibandingkan dengan harga / biaya yang harus dikeluarkan. Pembelianproduk  akan  terjadi  jika  pelanggan
menganggap  harga  produk  sesuai  atau biayanya  lebih  rendah  dibandingkan  dengan nilaiyang ditawarkannya. Hal ini didukung oleh pendapat  Styagraha  (1994)  yang  menyatakan bahwa keunggulan bersaing adalah kemampuan suatu badanusaha untuk memberikan  nilai  lebih  terhadap  produknya dibandingkan parapesaingnya dan nilai tersebut memang  mendatangkan  manfaat,  yang  harus dilihat dari sudut pandang pelanggan.

## 2.1.7 Kinerja Perusahaan
Kinerja  perusahaan merupakan  suatu tampilan / gambar keadaan  secara  utuh  atas perusahaan    selama  periode  waktu    tertentu, yang merupakan hasil atau output atau prestasi yang dipengaruhi  oleh  kegiatan  operasional perusahaan    dalam    memanfaatkan    sumber- sumber  daya  yang  dimiliki  (Helfert,  1996). Kinerja    merupakan    suatu    istilah    secara umum  yang digunakan  untuk sebagian  atau seluruh   tindakan   atau   aktivitas    dari    suatu organisasi pada suatu periode dengan referensi pada jumlah standar seperti data-data historis, biaya-biaya    masa    lalu    atau    yang diproyeksikan,    dengan    dasar    efisiensi, pertanggungjawaban    atau    akuntabilitas manajemen  dan  semacamnya.
Menurut    Vincent    Gaspersz    (2005), tujuan  dari  pengukuran  kinerja adalah untuk menghasilkan data,  yang  kemudian  apabila data  tersebut  dianalisis  secara  tepat  akan memberikan  informasi  yang  akurat  bagi pengguna data tersebut.Berdasarkan tujuannya, suatu  metode pengukuran  kinerja harus  dapat  menyelaraskan  tujuan  organisasi perusahaan    secara    keseluruhan  tujuan organisasi secara keseluruhan (goal congruence).Suatu  pengukuran  kinerja  akan menghasilkan    data,    dan    data    yang    telah dianalisis  akan  memberikan  informasi  yang berguna  bagi  peningkatan pengetahuan para manajer  dalam  mengambil  keputusan  atau tindakan  manajemen  untuk    meningkatkan kinerja  organisasi.

## 2.2 Hipotesa Penelitian
Dari studi terdahulu dan telaah pustaka diatas,  maka  dapat  dimunculkan  hipotesa sebagai berikut :
Hipotesa  1:  Kualitas  hubungan  berpengaruh signifikan terhadap keunggulan bersaing Hipotesa  2:  Kemampuan  adaptasi  terhadap lingkungan berpengaruh signifikan pada kinerja. Hipotesa 3: Keunggulan bersaing berpengaruh signifikan terhadap kinerja. Hipotesa  4:  Kualitas  hubungan  berpengaruh signifikan terhadap kinerja.
Hipotesa  5:  Kemampuan  adaptasi  terhadap lingkungan berpengaruh signifikan pada kinerja.

## 3. METODE PENELITIAN
3.1 Jenis dan Sumber Data
Penelitian  ini  merupakan  kuantitatif yang  bertujuan confirmatory ( primarily confirmatory )  untuk  menjawab  pertanyaan penelitian  yang  bersifat  regresif  maupun dimensional (Ferdinand, 2006)..
Sedangkan  sumber  data  dalam penelitian ini adalah sumber data primer. Data yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah data primer yang didapat dari daftar pertanyaan /  kuesioner  yang  diberikan  kepada  responden dan  informasi  tambahan  didapatkan  dari Pemilik toko cat yang merupakan partner bisnis dari distributor cat PT. AGA yang telah memiliki pengalaman melalui wawancara langsung.Didalam  penelitian  ini  terdapat  15 indikator yang menjadi data dari penelitian ini, dimana akan diteliti dengan menggunakan data primer  dicari  dengan  kuesionerdari  distributor PT. B ke toko bersangkutan.
Indikator-indikator  yang  diteliti  dengan menggunakan  data  primer  melalui  kuesioner terdiri  atas  :  Kualitas  Hubungan  (  4  data  ), Kemampuan Adaptasi dengan Lingkungan ( 4 data  ),  Keunggulan  Bersaing  (  4  data)  dan Kinerja Perusahaan ( 3 indikator ).Data primer ini  diperoleh  langsung  dari  penyebaran  daftar pertanyaan / kuesioner kepada owner / pemilik- pemilik toko cat di Jawa Tengah.

## 3.2 Populasi dan Sampling
Total  data  base  toko  cat  yang terdistribusi  oleh  PT.  B  di  Jawa  Tengah sebanyak  2,281  toko  cat  di  tahun  2015  ini.
Menurut  Hair  (Ferdinand,  2002)  yang menyatakan bahwa ukuran sampel yang sesuai untuk  SEM  adalah  antara  100-200  sampel. Dengan mengacu pada pendapat Hair tersebut dan  berdasarkan  pertimbangan  jumlah database  toko  cat  yang  telah  diketahui,  maka kuesioner yang akan disebarkan sejumlah 200 kuisioner  untuktoko-toko  cat  dan  bahan bangunan di kota-kota utama di Jawa Tengah, dengan metode stratified random sampling. Metode stratified  random  sampling adalah  metode  pemilihan  sampel  dengan membagi  seluruh  database  toko  populasi  ke dalam  beberapa  strata  yang    terdiri  dari  toko- toko  kecil,  toko  menengah,  dan  toko  besar. Sehingga pembagian kuesioner ini akan dibagi dengan  mempertimbangkan  masing-masing strata toko tersebut harus memiliki perwakilan yang jumlahnya proporsional dengan populasi sebagai sampelnya.
3.3 Metode Pengumpulan Data Untuk  mengumpulkan  data  penelitian, kuesioner dipilih sebagai metode pengumpulan data  dalam  penelitian  ini.  Kuesioner  adalah daftar  pertanyaan  tertulis  yang  telah dirumuskan  sebelumnya,  yang  akan  dijawab oleh  responden.  Kuesioner  dipilih  karena merupakan  suatu  mekanisme  pengumpulan data  yang  efisien  utnuk  mengetahui  dengan tepat  apa  yang  diperlukan  dan  bagaimana mengukur variabel penelitian.
Skala  yang  digunakan  adalah  skala Likert 1 sampai 7.  Skala Likert digunakan untuk mengukur  sikap,  pendapat  dan  persepsi seseorang  atau  sekelompok  orang  tentang kejadian  atau  gejala  sosial.  Skala  yang digunakan dalam penelitian ini adalah 1 sampai 7 dengan penjelasan sebagai berikut:
STS (Sangat Tidak Setuju)    1   2   3   4 5   6   7       SS  (Sangat Setuju)
3.4  Teknik  Analisis  Structural  Equation Modelling (SEM) Teknik  analisis  yang  dipilih  untuk menganalisis  data  dalam  penelitian  ini  adalah analisis  faktor  konfirmatori  dan  maximum likehood  estimation  pada  SEM  (Structural Equation Model) dari paket statistik AMOS. Hair et  al .,  (2010)  menyatakan  beberapa  alasan
penggunaan program SEM sebagai alat analisis adalah bahwa SEM sesuai digunakan untuk: -  Mengkonfirmasi unidimensionalisasi indikator untuk sebuah dimensiatau  konstruk. -Menguji kesesuaiansebuah model berdasarkan data empiris yang diteliti. -  Menguji  kesesuaian  model  sekaligus hubungan  kausalitas  antar  faktor  yang dibangun/ diamati dalam model penelitian. Setelah  itu  melakukan  uji  kesesuaian dan cut off value nya yang digunakan untuk  menguji  apakah  sebuah  model  diterima atau ditolak, yaitu: a. χ 2Chi- Square Statistik Model  yang  diuji  dipandang  baik  atau memuaskan  bila  nilai  Chi-Squarenya  rendah. Semakin kecil nilai χ 2  nya maka semakin baik model itudan diterima berdasarkan probabilitas dengan cut off valuesebesarp> 0,05 (Hairat all, 1995 dalam Ferdinand, 2006). b.    RMSEA  (The  Root  Mean  square  Error  of Appoximation) Menunjukkan nilai Goodness of Fit yang dapat diharapkan bilamodel diestimasi dalam populasi (Hairat  all,  1995  dalam  Ferdinand,2006).  Nilai RMSEA  yang  kecil  atau=  0,08  merupakan indeks  untukdapat  diterimanya  model  yang menunjukkan  sebuah  model  yang  fit  tersebut berdasarkan degrees of feedom. c.  GFI (Goodness Of Fit Index) Merupakan  ukuran  non  statistikalyang mempunyai  rentang  nilaiantara  0  (poor  fit) hingga  1,0  (perfect  fit).  Nilai  yang tinggidalamindeks  ini  menunjukkan  sebuah better fit (Ferdinand, 2006). d.  AGFI (Adjusted Goodness Of Fit Index) Tingkat  penerimaan  yang  direkomendasikan adalah  bila  AGFI  (Adjusted  Goodness  of  Fit Index) memiliki nilai yang sama atau lebih besar dari 0,9 (Hulland dalamFerdinand, 2006) e.  CMIN/DF Adalah  The  minimum  sample  discrepancy functionyang dibagidengan nilai DF (Degree of Freedom).  CMIN/DF  merupakan  statistik  chi squaredibagi df-nya sehingga disebutχ2  relatif. Nilaiχ2  relatifkurang  dari  2,0  atau  3,0  adalah indikasi dari acceptable fitantaramodel dan data (Arbuckle 1997 dalam Ferdinand, 2006) f.  TLI (Tucker Lewis Index)
Merupakan incremental index yang membandingkan  sebuah  modelyang  diuji dengan  sebuah base  line model,  dimana  nilai yangdirekomendasikan sebagai acuan diterimanya sebuah model adalah ≥0,95 (Hair et  al  1995  dalam  Ferdinand,  2006)  dan  nilai yangmendekati satu menunjukkan a very good fit(Arbuckle, 1997 dalamFerdinand, 2006). g.  CFI (Comparative Fit Index) Rentang  sebesar  0-1  dimana  semakin mendekati  1  mengindikasikantingkat  a  very good  fityang  tinggi  (Arbuckle,  1997  dalam Ferdinand, 2006).

## 3.5 Uji Normalitas Data
Estimasi  dengan  Maximum  Likelihood menghendaki  variable  observed  harus memenuhi  asumsi  normalitas  multivariate. Analisa normalitas dilakukan dengan mengamati nilai CR untuk multivariate dengan rentang  ±  2,58  pada  tingkat  signifikansi  1% (Ghozali,  2004).Hasil  pengujian  normalitas menunjukkan bahwa nilai CR untuk multivariate adalah  2,554  yang  berada  di  bawah  2,58, sehingga  dapat  dikatakan  tidak  terdapat  bukti bahwa  distribusi  data  variable  observed  tidak normal..

## 3.6 Evaluasi atas Outlier
Data  seluruh  sampel  yang  diinput, harus  dilakukan  evaluasi  selanjutnya  akan outlier.  Data  dianalisa  apakah  menunjukkan outliers pada tingkat univariate, dan selanjutnya observasi  outliers  tersebut  dilanjutkan  dengan evaluasi multivariate outliers.
Uji Jarak Mahalanobis ( Mahalanobis Distance ) digunakan untuk melihat ada tidaknya outliers secara multivariate . Untuk menghitung Mahalanobis  Distance berdasarkan  nilai  Chi- Square  pada  derajat  bebas  20  (jumlah indikator) pada tingkat p < 0.05 adalah  2 (20, 0.05)  =  nilainya  dihitung  berdasarkan  Tabel distribusi  2.  Untuk  responden  diatas  nilai Mahalanobis  Distance  tersebut,  berarti melanggar cut off. Jika semua data responden, semua data dibawah nilai  Tabel distribusi  2.
(20,  0.05)  tersebut,  maka  dapat  disimpulkan tidak terdapat multivariate outliers .

## 3.7  Evaluasi  atas  Multicollinearity  dan Singularity
Multicolinearity  dapat  dideteksi  dari determinan matriks kovarians. Nilai determinan matriks  kovarians  yang  sangat  kecil  memberi indikasi adanya masalah multikolinearitas atau singularitas. Penanganan data yang data yang dapat dilakukan adalah dengan mengeluarkan variabel  yang  menyebabkan  singularitas tersebut. Bila singularitas dan multikolinearitas dikemukakan dalam data yang dikeluarkan itu, salah  satu  metode  / treatment yang  dapat diambil adalah dengan menciptakan “composite variables”,  untuk  digunakan  dalam  analisis selanjutnya. Dalam analisis SEM tidak ada alat uji  statistik  tunggal  untuk  mengukur  atau menguji hipotesis mengenai model.

## 4. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## 4.1 Deskripsi Jawaban Responden

## 4.1.1 Deskripsi  Jawaban  Variabel  Kualitas Hubungan
Variabel  kualitas  hubungan  yang  diteliti dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan  empat  indikator  yang  meliputi frekuensi  visi/telepon  dari  distributor  (X1), kejujuran  janji  pelayanan  distributor  (X2), tingkat kepercayaan outlet pada distributor (X3), dan  lamanya  hubungan  kerjasama  yang  adil dan  saling  menguntungkan  (X4).  Berikut  ini hasil  perhitungan  nilai  indeks  untuk  masing- masing  indikator  dan  variabel  kualitas hubungan.
Hasil  perhitungan  nilai  indeks  untuk variabel  kualitas  hubungan  menghasilkan nilai sebesar 82,5 yang berada pada rentang > 65,70 – 82,80 yang artinya kualitas hubungan antara distributor dan outlet sudah cukup baik. Hal ini ditunjukkan  oleh  frekuensi  visi/telepon  yang dilakukan  oleh  distributor  kepada  outlet  yang tinggi, janji distributor kepada outlet yang selalu ditepati, outlet memiliki kepercayaan yang tinggi pada  distributor  demikian  pula  respon mengenai  lamanya  kerja  sama  yang  adil  dan menguntungkan  yang  berada  dalam  kategori tinggi yang berarti hubungan kerja sama antara
outlet  dan  distributor  sudah  terjalin  lama  dan memberikan  kerja  sama  yang  adil  dan menguntungkan antara kedua pihak.

## 4.1.2 Deskripsi Jawaban Variabel Adaptasi dengan Lingkungan
Variabel  adaptasi  dengan  lingkungan yang diteliti dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan  empat  indikator  yang  meliputi kecepatan  respon  untuk  perubahan  kebijakan dari  prinsipal  (X5),  banyaknya  informasi competitor  yang  dimiliki  (X6),  respon  untuk permintaan  khusus  dari  pelanggan  (X7),  dan kecepatan  keputusan  untuk  usulan  dari pelanggan  (X8).  Berikut  ini  hasil  perhitungan nilai indeks untuk masing-masing indikator dan variabel adaptasi dengan lingkungan.
Hasil  perhitungan  nilai  indeks  untuk variabel adaptasi dengan lingkungan menghasilkan  nilai  sebesar  66,7  yang  berada pada  rentang  >  65,70  –  82,80  yang  artinya kemampuan  adaptasi  distrubutor  terhadap lingkungan  bisnis  sudah  baik.  Hal  ini ditunjukkan  bahwa  distributor  telah  mampu mengikuti  perkembangan  teknologi,  distributor sudah  dapat  mengikuti  perkembangan  bisnis pesaing,  distributor  telah  mampu  memenuhi permintaan-permintaan pelanggan yang sifatnya khusus, dan ketersediaan pricelist yang uptodate mengikuti perkembangan pesaing.
4.1.3 Deskripsi Jawaban Variabel
Keunggulan Bersaing Variabel  keunggulan  bersaing  yang diteliti  dalam  penelitian  ini  diukur  dengan menggunakan  empat  indikator  yang  meliputi promosi  yang  unggul  (X9),  ketepatan permintaan  pelayanan  (X10),  persepsi  harga yang  kompetitif  (X11),  dan  kecepatan pelayanan  (X12).  Berikut  ini  hasil  perhitungan nilai indeks untuk masing-masing indikator dan variabel keunggulan bersaing.
Hasil  perhitungan  nilai  indeks  untuk variabel  keunggulan  bersaing  menghasilkan nilai sebesar 76,1 yang berada pada rentang > 65,70  –  82,80  yang  artinya  keunggulan bersaing  yang  dimiliki  oleh  distributor  sudah tinggi.  Hal  ini  ditunjukkan  bahwa  respon responden  terhadap  promosi,  ketepatan permintaan  pelayanan,  kekompetitifan  harga,
dan pelayanan yang cepat sudah dipersepsikan tinggi oleh responden.
4.1.4 Deskripsi Jawaban Variabel Kinerja Variabel  kinerja  yang  diteliti  dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan tiga indikator  yang  meliputi  peningkatan  jenis produk  yang  diorder  oleh  distributor  (X13), peningkatan  keuntungan  dari  jumlah  rupiah order  penjualan  tahun  lalu  (X14),  dan peningkatan  jumlah  frekuensi  order  penjualan per  bulan  (X15).  Berikut  ini  hasil  perhitungan nilai indeks untuk masing-masing indikator dan variabel kinerja.
Hasil  perhitungan  nilai  indeks  untuk variabel kinerja menghasilkan nilai sebesar 75,3 yang berada pada rentang > 65,70 – 82,80 yang artinya  kinerja  yang  dimiliki  oleh  distributor sudah tinggi. Kinerja yang tinggi ini ditunjukkan dari  jenis  produk  yang  diorder,  keuntungan jumlah rupiah order penjualan tahun lalu, jumlah frekuensi  order  penjualan  yang  terus mengalami peningkatan.

## 4.2 Analisis Konfirmatori
Untuk  melakukan  analisis  inferensial dalam penelitian ini digunakan  teknik Structural Equation  Modeling (SEM).  Dalam  melakukan analisis  dengan  teknik Structural  Equation Modeling (SEM),  estimasi  dilakukan  secara bertahap, yaitu tahap pertamadengan melakukan teknik Confirmatory Factor Analysis (Ferdinand, 2006).
Disebut  sebagai  teknik  analisis  faktor konfirmatori sebab pada tahap ini model akan mengkonfirmasi  apakah  variabel  yang  diamati dapat  mencerminkan  faktor  yang  dianalisis. Unidimensionalitas dari dimensi-dimensi itu diuji melalui confirmatory  factor  analysis yang hasilnya seperti yang disajikan berikut ini.
4.2.1 Analisis Konfirmatori Variabel Eksogen
Analisis  konfirmatori  variabel  eksogen dilakukan  untuk  mengkonfirmasi  apakah indikator  yang  diamati  dapat  mencerminkan faktor  yang  dianalisis  yaitu  variabel  eksogen, yang  dalam  penelitian  ini  adalah  variabel kualitas  hubungan,  dan  adaptasi  dengan lingkungan.  Adapun  hasil  analisis  konfirmatori
yang dilakukan terhadap variabel eksogendidapatkan  nilai  Chi  Square  =  16,500 dengan  tingkat  signifikansi  sebesar  0,624 menunjukkan bahwa terdapat tidak perbedaan antara  matriks  kovarians  sampel  dengan matriks  kovarians  populasi  yang  diestimasi yang  berarti  model  adalah  fit.  Demikian  pula dengan  nilai-nilai  indeks  yang  lain  seperti CMIN/DF,  GFI,  AGFI,  TLI,  CFI,  dan  RMSEA dimana nilai indeks tersebut memenuhi kriteria fit  sehingga  secara  keseluruhan  model  dapat diterima  untuk  memberikan  konfirmasi  yang cukup  untuk  dapat  diterimanya  hipotesis unidimensionalitas bahwa ke-8indikator x1 – x8 dapat mencerminkan masing-masing variabelkualitas hubungan dan adaptasi dengan lingkungan. Berdasarkanhasil  pengujian  terlihat bahwa  masing-masing  indikator  pada  variabel kualitas  hubungan,  kualitas  pelayanan,  dan adaptasi  dengan  lingkungan  memiliki  nilai lambda  atau factorloading >0,50.  Sehingga dapat  disimpulkan  bahwa  masing-masing indikator  tersebut  secara  bersama-sama menyajikan  unidimensionalitas  untuk  variabel laten  kualitas  hubungan,  kualitas  pelayanan, dan  adaptasi  dengan  lingkungan.Bobot  faktor menunjukkan  kuatnya  dimensi-dimensi  itu membentuk faktor latennya. Bobot faktor dapat dianalisis  dengan  menggunakan  uji-t  yang dalam  analisis  SEM  uji-t  identik  dengan  nilai Critical  Ratio (CR).  Berdasarkan  hasil  yang tampak  bahwa  masing-masing  indikator memiliki nilai CR >1,96 dan tingkat signifikansi <0,05,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  indikator- indikator tersebut secara signifikan merupakan dimensi dari faktor laten kualitas hubungan dan adaptasi dengan lingkungan.
4.2.2 Analisis Konfirmatori Variabel Endogen Pada  tahap  ini  analisis  konfirmatori endogen dilakukan terhadap variabel keunggulan  bersaing  dan  kinerja.  Analisis konfirmatori ini dilakukan untuk mengkonfirmasi apakah  variabel  yang  diamati  dapat mencerminkan  faktor  yang  dianalisis  yaitu variabel  keunggulan  bersaing  dan  kinerja. Adapun  hasil  analisis  konfirmatori  yang
dilakukan terhadap  variabel  endogendiperoleh bahwa nilai Chi Square = 10,326 dengan tingkat signifikansi  sebesar0,667  demikian  pula dengan  nilai  kelayakan  yang  lain  yang memenuhi  kriteria  fit  sehingga  dapat disimpulkan  bahwa  tidak  terdapat  perbedaan antara  matriks  kovarians  sampel  dengan matriks  kovarians  populasi  yang  diestimasi diterima yang berarti model adalah fit. Sehingga secara keseluruhan model dapat diterima untuk memberikan  konfirmasi  yang  cukup  untuk menunjukkan  bahwa  ketujuh  indikator  yang digunakan dapat mencerminkan variabel laten yang  dianalisis  yaitu  variabel  keunggulan bersaing dan kinerja perusahaan.
Nilai  lambda  yang  dipersyaratkan adalah harus mencapai >0,50, bila nilai lambda atau factor  loading lebih  rendah  dari  0,50 dipandang  variabel  itu  tidak  berdimensi  sama dengan  variabel  lainnya  untuk  menjelaskan sebuah  variabel  laten.Berdasarkan  hasil pengujian  untuk  x9  –  x15  terlihat  bahwa indikator  pada  masing-masing  variabel  laten memiliki  nilai  lambda  atau factorloading yang >0,50.  Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa masing-masing  indikator  tersebut  secara bersama-sama  menyajikan  unidimensionalitas untuk  masing-masing  variabel  keunggulan bersaing  dan  kinerja  perusahaan.Bobot  faktor menunjukkan  kuatnya  dimensi-dimensi  itu membentuk  faktor  laten.  Bobot  faktor  dapat dianalisis  dengan  menggunakan  uji-t  yang dalam  analisis  SEM  uji-t  identik  dengan  nilai Critical  Ratio (CR).  Berdasarkan  hasil  yang disajikan  tampak  bahwa  masing-masing indikator  memiliki  nilai  CR  >1,96  dan  tingkat signifikansi <0,05, hal ini menunjukkan bahwa indikator-indikator  tersebut  secara  signifikan merupakan dimensi dari masing-masing faktor laten  keunggulan  bersaing  dan  kinerja perusahaan.
4.3 Pengujian Asumsi SEM Setelah melakukan analisis measurement  model melalui  analisis  faktor konfirmatori  dan  dilihat  bahwa  masing-masing indikator dapat digunakan untuk mendefinisikan sebuah konstruk laten, maka tahap yang kedua adalah melakukan pengujian asumsi
SEM.Berikut ini dijelaskan hasil evaluasi asumsi dalam pemodelan SEM sebagai berikut :
4.3.1 Evaluasi Normalitas Data
Estimasi  dengan  Maximum  Likelihood menghendaki  variable  observed  harus memenuhi  asumsi  normalitas  multivariate. Analisa normalitas dilakukan dengan mengamati nilai CR untuk multivariate dengan rentang  2,58  pada  tingkat  signifikansi  1%
(Ghozali,  2004).Hasil  pengujian  normalitas menunjukkan bahwa nilai CR untuk multivariate adalah  2,554  yang  berada  di  bawah  2,58, sehingga  dapat  dikatakan  tidak  terdapat  bukti bahwa  distribusi  data  variable  observed  tidak normal.

## 4.3.2 Evaluasi atas Outliers
Outliers adalah  observasi  yang  muncul dengan  nilai-nilai  ekstrim  secara multivariate yaitu  muncul  karena  kombinasi  kharakteristik unik  yang  dimilikinya  dan  terlihat  sangat  jauh berbeda dari variabel-variabel lainnya.Deteksi multivatiate outliers dilakukan dengan  membandingkan  tabel  output  hasil komputasi SEM yang ditunjukkan melalui nilai Mahalanobis distance pada level signifikansi ( p< 0,001 ) terhadap nilai Chi-Square (χ² ) pada degree of freedom (df) sebesar jumlah indikator. Jika  diobservasi  memiliki  nilai Mahalanobis distance >  χ²,  maka  diidentifikasi  sebagai multivariate  outliers .  Hasil  uji multivariate outliers secara lengkap ditunjukkan pada print outStructural Equation Modelling .
Hasil uji terhadap ke-15 indikator variabel penelitian  menghasilkan  nilai  χ²  (15  ;0,001) adalah sebesar 37,697 (dilihat pada tabel Chi- Square ). Sedangkan dalam tabel di atas terlihat bahwa  nilai Mahalanobis  Disctance maksimal adalah 34,960. Oleh karena nilai Mahalanobis Disctance maksimal(34,960)  <  nilai  χ²  tabel (37,697), maka dapat disimpulkan bahwa data dalam  penelitian  ini  tidak  terdapat multivariate outliers.

## 4.3.3 Evaluasi  atas  Multicollinearitydan
Singularity Pengujian asumsi ini dapat diidentifikasikan  melalui  nilai determinant  of sample covariance matrix . Jika nilai determinan lebih besar atau jauh dari 0 (nol) maka dapat
diindikasikan tidak terdapat multicollinearity dan singularity . Hasil dari pengolahan menunjukkan bahwa nilai determinand of sample covariance matrix sebesar 2,647 yang lebih besar dari nol. Ini  berarti  bahwa  keseluruhan  data  yang digunakan pada penelitian ini layak digunakan karena  tidak  terdapat multicollinearity dan singularity .

## 4.3.4 AnalisisResidual
Dalam  pengujian  dengan  SEM  nilai residualnya  haruslah  kecil atau  mendekati nol dan distribusi frekuensi dari kovarians residual haruslah  bersifat  simetrik.  Jika  suatu  model memiliki  nilai  kovararians  residual  yang  tinggi (>2,58)  maka  sebuah  modifikasi  perlu dipertimbangkan  dengan  landasan  teori  yang kuat. Dari hasil analisis statistik yang dilakukan dalam  penelitian  ini,  tidak  ditemukan  nilai standardized residual kovarians yang lebih dari 2,58 sehingga asumsi residual terpenuhi.
4.3.5 Evaluasi Reliability dan Variance Extract
Uji reliabilitas menunjukkan sejauh mana suatu  alat  ukur  dapat  memberikan  hasil  yang relative  sama  apabila  dilakukan  pengukuran kembali pada obyek yang sama. Nilai reliabilitas minimum  dan  dimensi/indicator  pembentuk variable  laten  yang  dapat  diterima  adalah sebesar 0,70. Sedangkan pengukuran Variance Extract menunjukkan  jumlah  varians  dari indikator yang diekstraksi oleh konstruk/variable laten  yang  dikembangkan.  Nilai  Variance Extract  yang  dapat  diterima  adalah  minimal 0,50.
Berdasarkan  hasil  perhitungan  yang diperoleh, nilai variance extract semua variabel di  atas  0.50  dan  nilai  Reliability  diatas  0,80, maka  seluruh  variabel  laten  dapat  memenuhi kriteria  reliabilitas  dan Variance  Extract. Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  indikator- indikator  yang  diamati  dapat  mencerminkan faktor  yang  dianalisis  dan  secara  bersama- sama  mampu  mencerminkan  adanya  sebuah unidimensionalitas.

## 4.4 Pengujian Model Penelitian
Setelah  dilakukan  evaluasi  terhadap asumsi-asumsi  SEM,  selanjutnya  adalah evaluasi  terhadap  kesesuaian  model  yang diajukan dalam penelitian ini dengan berbagai kriteria goodness-of-fit yang telah dikemukakan pada  bagian  sebelumnya.  Dari  model  yang diajukan  dan  dihubungkan  dengan  data  akan diketahui  bagaimana  hubungan  kausal  antara reputasi, aset fisik strategis, kepercayaan, dan kinerja  aliansi.  Hasil  pengolahan  terhadap model yang diajukan diuraikan berikut ini.Untuk mengetahui  ketepatan  model  dengan  data penelitian, maka dilakukan pengujian goodness-of-fit. Indeks  hasil  pengujian dibandingkan  dengan  nilai  kritis  untuk menentukan baik atau tidaknya model tersebut.
Berdasarkan  hasil  pengujian  kelayakan model menunjukkan bahwa secara keseluruhan kriteria  pengujian  dalam  kategori  baik  atau memenuhi kriteria penilaian yang dipersyaratkan.  Hanya  saja  untuk  nilai  indeks kelayakan  AGFI  termasuk  dalam  kategori marginal  karena  nilai  AGFI  berkisar  antara  0 ( poor fit ) sampai 1 ( perfect fit ) dan  AGFI 0,90 merupakan good  fit (model  baik),  sedangkan 0,8  ≤  AGFI  ≤  0,90  sering  disebut  sebagai marginal  fit  (model  cukup  baik).  Oleh  karena nilai AGFI yang  dihasilkan  pada  pengujian  ini sebesar 0,895 yang berada pada rentang , 0,80 ≤ AGFI ≤ 0,90 maka dapat disimpulkan bahwa nilai  indeks  AGFI  termasuk  dalam  kategori marginal. Pada uji Chi-Square , sebuah model akan dianggap  baik  jika  hasilnya  menunjukkan  nilai Chi-Square hitung  yang  lebih  kecil  dari  nilai ChiSquare tabel.  Semakin Chi  Square hitung yang lebih kecil  dari  nilai Chi  Square tabel menunjukkan  bahwa  semakin  baik  model tersebut  berarti  tidak  ada  perbedaan  antara estimasi  populasi  dengan  sampel  yang  diuji. Model  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  nilai Chi  Square hitung  adalah  76,731,  sedangkan nilai  kritis/tabel Chi  Square dengan  df  =  84 adalah  106,395.  Ini  berarti  bahwa  model penelitian  ini  tidak  berbeda  dengan  populasi yang diestimasi/model dianggap baik (diterima) karena Chi-Square dalam  penelitian  ini  lebih kecil dari nilai kritis/tabelnya.
Komponen  yang  lain probability (P), RMSEA, CMIN/DF, GFI, TLI, CFI juga berada dalam  rentang  nilai  yang  diharapkan, sedangkan nilai indeks AGFI termasuk kriteria marginal artinya masih berada dibawah rentang nilai  yang  diharapkan,  namun  secara keseluruhan model baik.

## 4.4 Pembahasan
Analisa  pengaruh  dilakukan  untuk menganalisis  kekuatan  pengaruh  antar konstruk  baik  pengaruh  yang  langsung,  tidak langsung,  dan  pengaruh  totalnya.  Efek langsung  ( direct  effect )  tidak  lain  adalah koefisien  dari  semua  garis  koefisien  dengan anak  panah  satu  ujung.  Efek  tidak  langsung ( indirect  effect )  adalah  efek  yang  muncul melalui  sebuah  variabel  antara(Ferdinand, 2005, p.296).
Dari  hasil  pengujian  diketahui,  bahwa pengaruh langsung kualitas hubungan terhadap keunggulan bersaing adalah sebesar 0,296 dan pengaruh  kemampuan  adaptasi  dengan lingkungan adalah sebesar 0,505. Berdasarkan hasil koefisien pengaruh tersebut menunjukkan bahwa variabel yang memiliki pengaruh paling besar dalam membentuk keunggulan bersaing perusahaan  adalah  kemampuan  adaptasi dengan  lingkungan.  Sedangkan  keunggulan bersaing  sendiri  memiliki  kontribusi  sebesar 0,382 dalam  membangun kinerja perusahaan; kualitas  hubungan  memiliki  pengaruh  sebesar 0,305  dan  kemampuan  adaptasi  memiliki pengaruh sebesar 0,333. Keunggulan bersaing memediasi  pengaruh  kualitas  hubungan terhadap  kinerja  perusahaan  sebesar  0,113 sedangkan  pengaruh  kemampuan  adaptasi dengan lingkungan terhadap kinerja perusahaan  dimediasi  oleh  keunggulan bersaing sebesar 0,193.

## 5. KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
KEBIJAKAN
Penelitian  ini  bertujuan  menganalisis variabel-variabel  kualitas  hubungan  dan kemampuan  adaptasi  terhadap  lingkungan pada keunggulan bersaing untuk meningkatkan kinerja  perusahaan.  Setelah  dilakukan
pengolahan  data,  maka  dapat  diambil kesimpulan dari penelitian ini sebagai berikut :

## 5.1 Kesimpulan dari Hipotesis Penelitian
H1 : Kualitas Hubungan berpengaruh positif signifikan terhadap Keunggulan Bersaing Hipotesis  H1  yang  menyatakan  bahwa Kualitas  Hubungan  berpengaruh  positif signifikan  terhadap  Keunggulan  Bersaing, dapat  diterima.  Hipotesis  ini  mendukung  hasil penelitan  terdahulu  dari  Matevz,  Raskovic (2013) dalam Buyer-Supplier Relationships and the  Resource-Advantage  Perspective:  An Illustrative  Example  of  Relational  and Transactional Drivers of Competitiveness Parameter  estimasi  untuk  pengujian pengaruh  kualitas  hubungan  terhadap keunggulan  bersaing  menunjukkan  nilai  CR sebesar  2,508  dengan  probabilitas  sebesar 0,012. Oleh karena nilai CR yang dihasilkan dari perhitungan  lebih  besar  dari  nilai  kritis  pada level signifikansi 0,05 (5%) yaitu1,998  sertanilai probabilitas  yang  dihasilkan  (0,012)  adalah <0,05 maka dapat disimpulkan bahwa variabel kualitas  hubungan  secara  statistik  terbukti berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap keunggulan bersaing.
H2  :Kemampuan  Adaptasi  terhadap Lingkungan  berpengaruh  positif  signifikan pada Keunggulan Bersaing
Parameter  estimasi  untuk  pengujian pengaruh adaptasi dengan lingkungan terhadap keunggulan  bersaing  menunjukkan  nilai  CR sebesar  4,036  dengan  probabilitas  sebesar 0,000. Oleh karena nilai CR yang dihasilkan dari perhitungan  lebih  besar  dari  nilai  kritis  pada level signifikansi 0,05 (5%) yaitu1,998  sertanilai probabilitas  yang  dihasilkan  (0,000)  adalah <0,05 maka dapat disimpulkan bahwa variabel adaptasi  dengan  lingkungan  secara  statistik terbukti  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap keunggulan bersaing.
Hipotesis ke dua yang diuji :Pengaruh positif  dan  signifikan  untuk  Kemampuan adaptasi terhadap lingkungan dengan Keunggulan bersaing ini, dapat diterima. Hal ini mendukung  hasil  penelitan  terdahulu  oleh Salmones,  Lourdes  (2014)  dengan  judul penelitian “Developing  Adaptability  for  New Competitive Advantage”.
H3  :Keunggulan  Bersaing  berpengaruh positif signifikan pada Kinerja Perusahaan Setelah  dilakukan  pengujian  di  bab  IV, diperoleh  hasil  bahwa  Hipotesa  H3  : Keunggulan  Bersaing  berpengaruh  positif signifikan  pada  Kinerja  Perusahaanm  dapat diterima.  Kesimpulan  ini  sepaham  dan memperkuat justifikasi penelitian terdahulu dari Martinette, Louis A (2007) dalam desertasinya yang  berjudul “The  Relationship  between
Learning
Orientation and Business Performance:  The  Moderating  Effect  Of
Sources Of Competitive Advantage”
Parameter  estimasi  untuk  pengujian pengaruh keunggulan bersaing terhadap kinerja perusahaan  menunjukkan  nilai  CR  sebesar 2,856 dengan probabilitas sebesar 0,004. Oleh karena  nilai  CR  yang  dihasilkan  dari perhitungan  lebih  besar  dari  nilai  kritis  pada level signifikansi 0,05 (5%) yaitu1,998  sertanilai probabilitas  yang  dihasilkan  (0,004)  adalah <0,05 maka dapat disimpulkan bahwa variabel keunggulan  bersaing  secara  statistik  terbukti berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap keunggulan bersaing.
H4 :Kualitas Hubungan berpengaruh positif signifikan pada Kinerja Perusahaan
Hipotesis ke – 4, kualitas hubungan yang berpengaruh positif signifikan terhadap Kinerja Perusahaan,  dapat  diterima.  Penerimaan hipotesis  ke-4  ini  mengkonfimasi  dan memperkuat  hasil  penelitan  terdahulu  dari Izquierdo, Carmen (2005) dalam The impact of customer  relationship  marketing  on  the  firm performance:  a  Spanish  case, dan  hasil penelitiandari  Coltman,  Tim  (2011)  dalam Customer  relationship  management  and  firm performance.
Justifikasi H4 ini diperoleh dari parameter estimasi  untuk  pengujian  pengaruh  kualitas hubungan  terhadap  kinerja  perusahaan menunjukkan  nilai  CR  sebesar  2,792  dengan probabilitas  sebesar  0,005.  Oleh  karena  nilai CR yang dihasilkan dari perhitungan lebih besar dari nilai kritis pada level signifikansi 0,05 (5%) yaitu1,998    sertanilai  probabilitas  yang dihasilkan  (0,005)  adalah  <0,05  maka  dapat disimpulkan bahwa variabel kualitas hubungan
secara statistik terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja perusahaan.
H5  :Kemampuan  Adaptasi  terhadap Lingkungan  berpengaruh  positif  signifikan pada Kinerja Perusahaan
Parameter  estimasi  untuk  pengujian pengaruh adaptasi dengan lingkungan terhadap kinerja  perusahaan  menunjukkan  nilai  CR sebesar  2,642  dengan  probabilitas  sebesar 0,008. Oleh karena nilai CR yang dihasilkan dari perhitungan  lebih  besar  dari  nilai  kritis  pada level signifikansi 0,05 (5%) yaitu1,998  sertanilai probabilitas  yang  dihasilkan  (0,008)  adalah <0,05 maka dapat disimpulkan bahwa variabel adaptasi  dengan  lingkungan  secara  statistik terbukti  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap kinerja perusahaan.
Hasil  pengujian  Hipotesis  5  ini menunjukkan bahwa H5 dapat diterima. Hal ini mendukung  dan  memperkuat  justifikasi  dari hasil penelitian terdahulu oleh Burpitt, William J. (  2010  )  dalam Balancing  Exploration  And Exploitation  In  A  Declining  Industry: Antecedents To Firm Adaptation Strategy And Performance.

## 5.2 Kesimpulan Atas Masalah Penelitian
Berdasarkan  hasil  pengujian  dan  pengujian Hipotesis  H1  sampai  H5,  diperoleh  bahwa Kualitas Hubungan Antara Distibutor dan Outlet sebagai  Pelanggannya  berpengaruh  terhadap Keunggulan  Bersaing  sekaligus  Kinerja  dari Perusahaan  Distributor  tersebut.  Keunggulan Bersaing sendiri diperngaruhi oleh dua variable eksogen  yaitu  Kualitas  Hubungan  dan Kemampuan Adaptasi terhadap lingkungannya. Dari  kedua  variable  eksogen  ini,  diperoleh bahwa  Kemampuan  Adaptasi  terhadap Lingkungannya  memiliki  pengaruh  yang  lebih dominan  /  yang  lebih  besar  terhadap  baik Keunggulan  Bersaing  maupun  Kinerja Perusahaan, daripada Kualitas Hubungan.
Dari hasil penelitian ini, diperoleh bukti bahwa  jika  Kemampuan  Perusahaan  untuk beradaptasi dengan Lingkungannya ditingkatkan,  maka  Keunggulan  Bersaing sekaligus  Kinerja  dari  Perusahaan  juga  akan meningkat.  Untuk  meningkatkan  kinerja  dari perusahaan  distribusi,  maka  kecepatan
komunikasi  untuk  kebijakan  marketing  baru harus ditingkatkan, harus ada kepedulian untuk mengikuti info-info tentang harga dan aktivitas kompetitor, dan selalu siap siaga mempersiapkan  kemampuan  perusahaan untuk melayani permintaan-permintaan khusus yang tidak biasanya.

## 5.3 Kontribusi Teoritis
Berdasarkan  hasil  analisis,  penelitian  ini memberikan  kontribusi  teoritis,  berupa pembuktian dan penguatan secara empirik atas penelitian-penelitian  terdahulu.  Kontribusi teoritis  penelitian  ini  dapat  dijelaskan  dalam Tabel 5.1 berikut ini.

## 5.4 Implikasi Manajerial
Penelitian ini berhasil memperoleh bukti empiris bahwa Kualitas Hubungan berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keunggulan Bersaing, Kemampuan  Adaptasi  terhadap  Lingkungan berpengaruh positif signifikan pada Keunggulan Bersaing,  Keunggulan  Bersaing  berpengaruh positif  signifikan  pada  Kinerja  Perusahaan, Kualitas  Hubungan  berpengaruh  positif signifikan pada Kinerja Perusahaan, Kemampuan  Adaptasi  terhadap  Lingkungan berpengaruh  positif  signifikan  pada  Kinerja Perusahaan.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  maka  terdapat beberapa implikasi kebijakan sebagai berikut : 1. Kemampuan Adaptasi terhadap Lingkungan memiliki  pengaruh  lebih  besar  disbanding Kualitas  Hubungan  terhadap  Keunggulan Bersaing  dan  Kinerja  Perusahaan.  Oleh karenanya,  PT.  Aga  Pratama  seyogyanya memusatkan  perhatian  untuk  meningkatkan Kemampuan  Adaptasinya,  dengan  tujuan meningkatkan Kinerja perusahaan PT. Aga. 2.  Berdasarkan  analisis  konfirmatori  indikator yang  memiliki standardized  estimate yang paling  tinggi  daripada  indikator-indikator  yang lain  pada  variabel  Kemampuan  Adaptasi dengan  Lingkungan.  Indikator  tertinggi  ini adalah Kecepatan respon terhadap permintaan khusus  dari  pelanggan  dan  Kecepatan komunikasi  tentang  perubahan  kebijakan pemasaran  dari  Pabrik  /  principal,  dan.  Dari analisa ini, bisa ditarik implikasi kebijakan untuk
meningkatkan kinerja dari PT. Aga, sebaiknya PT. Aga memfokuskan sumber dayanya untuk Meningkatkan Kecepatan respon mereka, baik terhadap  Permintaan  khusus  dari  pelanggan, maupun  Komunikasi  tentang  Kebijakan pemasaran yang baru dari pabrik / prinsipal. 3.  Sedangkan  untuk  meningkatkan  Kualitas Hubungan  dari  PT.  Aga  dengan  Pelanggan- pelanggannya,  PT.  Aga  sebaiknya  melakukan hal-hal sebagai berikut :
- Selalu berusaha memenuhi setiap janji yang diucapkan ke pelanggannya.
- Menumbuhkan rasa empati / saling pengertian antara  kepentingan  distributor  dengan kepentingan pelanggannya.
-  Menjaga  pelanggan-pelanggan  yang  sudah bekerja sama sekian waktu dengan distributor supaya tidak kecewa.

## 5.5 Keterbatasan Penelitian
Dari  hasil  pengolahan  data  dan pembahasan, dapat diidentifikasi keterbatasan penelitian ini sebagai berikut :
1.  Dari  penilaian Goodness  of  Fit untuk Full Model Penelitan diperoleh nilai AGFI = 0,895. Nilai indeks kelayakan AGFI ini termasuk dalam kategori  marginal  karena  nilai  AGFIberkisar antara  0  ( poor  fit )  sampai  1  ( perfect  fit )  dan AGFI  0,90  merupakan good  fit (model  baik), sedangkan  0,8  ≤  AGFI  ≤  0,90  sering  disebut sebagai marginal  fit  (model  cukup  baik).  Oleh karena  nilai AGFI yang  dihasilkan  pada pengujian ini sebesar 0,895 yang berada pada rentang ,  0,80  ≤  AGFI  ≤  0,90  maka  dapat disimpulkan bahwa nilai indeks AGFI termasuk dalam kategori marginal.
Untuk komponen Goodness of Fit yang lain Chi- Square, probability (P), RMSEA, CMIN/DF, GFI, TLI, CFI juga berada dalam rentang nilai yang diharapkan,  sedangkan  nilai  indeks  AGFI termasuk kriteria marginal artinya masih berada dibawah rentang nilai yang diharapkan, namun secara keseluruhan model baik.
Selain itu, menurut hasil pengolahan data di bab IV, diperoleh nilai Squared Multiple Correlations pada Kinerja Perusahaan adalah 0.758. Artinya walaupun  Kualitas  Hubungan,  Kemampuan Adaptasi, dan Keunggulan Bersaing merupakan factor  yang  dominan  mempengaruhi  Kinerja Perusahaan  sebesar  75.8%,  mungkin  masih
terdapat variabel lain yang dapat ditambahkan ke  penelitan  yang  akan  datang  supaya pengaruh kesemua variabel lebih mendekati ke 100%
2.  Dari  hasil  analisis  data,  diperoleh  nilai HOELTER  sebesar  171  untuk  p=0.05. Sehingga bisa disimpulkan, bahwa banyaknya sampel  bisa  diperbanyak  lagi  supaya  hasil analisis lebih baik secara statistik.

## 5.6 Agenda Penelitian Mendatang
Agenda  bagi  penelitian  mendatang yang dapat dilakukan adalah : 1. Penelitian mendatang dapat menambahkan variabel-variabel yang mendukung keunggulan bersaing  dan  kinerja  perusahaan,  maupun memperbanyak  indikator  untuk  memperbaiki AGFI  dan  meningkatkan  parameter-parameter Goodness  of  Fit pada Full  Model Penelitian. Penambahan  variable-variabel  yang  terkait, maupun indikator lain, juga untuk meningkatkan koefisien R² untuk Kinerja Perusahaan supaya lebih  mendekati  nilai  pengaruh  penuh  100% terhadap sasaran Kinerja.
2.  Obyek  penelitian  ini  masih  terbatas  pada toko-toko  yang  hanya  menjual  cat.  Dalam penelitian  yang  lebih  lengkap  mendatang, obyek  penelitian  dapat  diperluas  sehingga memperbanyak  sampel  penelitian  (n)  untuk toko-toko  yang  menjual  semua  bahan bangunan,  seperti  keramik,  semen,  aksesoris perlengkapan  rumah,  termasuk  cat.Sehingga dengan  model  Kerangka  Pikir  Teoritis  yang digunakan dalam penelitian ini, hasil analisisnya akan lebih baik secara statistik.

## DAFTAR PUSTAKA
Ariyawardana, Anoma, 2003, Sources of competitive advantage and firm performance: The case of Sri Lankan value-added tea producers, Asia Pacific Journal of Management; Mar 2003; 20, 1.
Burpitt,  William  J.  ,  2008, Balancing  Exploration  And  Exploitation  In  A  Declining  Industry: Antecedents  To  Firm  Adaptation  Strategy  And  Performance ,  Journal  of  Small  Business Strategy, Vol. 21, No. 1, 2010.
Cater, Thomas, 2009, (In)tangible resources as antecedents of a company’s comprtitive advantage and performance, JEEMS 2/2009.
Citrin, Alka Varma, McCullough, Jim, 2000, Strategic adaptability, new-product outcomes, and firm performance, American Marketing Association. Conference Proceedings; 2000; 11, pg. 244.
Coff, Russell W, 1999, When competitive advantage doesn't lead to performance: The Resource- Based View and Stakeholder Bargaining Power , Organization Science;  Mar/Apr 1999; 10, 2, pg. 119
Coltman,  Tim,  2011, Customer  relationship  management  and  firm  performance, Journal  of Information Technology (2011) 26, pg 205–219.
De Búrca, Sean;Fynes, Brian;Roche, Evelyn, 2004, Evaluating Relationship Quality in a Business- to-Business Context, Irish Journal of Management, Vol. 25, No. 2.
Dyer,  Jeffrey  H;Singh,  Harbir,  1998, The  relational  view:  Cooperative  strategy  and  sources  of interorganizational  competitive  advantage ,  Academy  of  Management.  The  Academy  of Management Review, pg 660.
Eisenhardt, K.M. ,1989, Agency theory: an assessment and review ,Academy of Management Review, Vol. 14, pp. 57-74.
Ekanayake,  S.  ,2004, Agency  theory,  national  culture  and  management  control  systems ,  The Journal of American Academy of Business Cambridge, Vol. 4 No 1/2, p. 49-54.
Fahy,  J.  ,2000, The  resource-based  view  of  the  firm:  some  stumbling  blocks  on  the  road  to understanding sustainable competitive advantage , Journal of European Industrial Training, Vol. 24 Nos 2-4, pp. 94-104.
Finger,  Andrew,  et  al.,  2014, Anticipation  of  new  technologies:  supply  chain  antecedents  and competitive  performance ,  International  Journal  of  Operations  and  Production Management Vol. 34 No. 6.
Flint, D.J., Larsson, E., Gammelgaard, B. and Mentzer, J.T. ,2005, Logistics innovation: a customer value-oriented social process , Journal of Business Logistics,Vol.26 No.1, page 113-147.
Ghozali, Imam, 2014, Model Persamaan Struktural : Konsep dan Aplikasi dengan Program AMOS 22 , Badan Penerbit Universitas  Diponegoro, Semarang.
Gibbons,  Patrick  T,  et  al.  ,  2003, Adaptability  And  Performance  Effects  Of  Business  Level Strategies: An Empirical Test, Irish Marketing Review, Vol. 16 page 57.
Izquierdo, Carmen Camarero; Cillan, Jesus Gutierrez , 2005, The impact of customer relationship marketing on the firm performance: a Spanish case, The Journal of Services Marketing; 2005; 19, 4; pg.234.
Johnson, William C; Anuchit Sirikit, 2002, Service quality in the Thai telecommunication industry: A tool for achieving a sustainable competitive advantage, Management Decision ProQuest Research Library, page 693.
Kamukama,  Nixon,  et.  al.  ,  2011, Competitive  advantage:  mediator  of  intellectual  capital  and performance , Journal of Intellectual Capital Vol. 12 No. 1, 2011 pp. 152-164.
Kobayashi, Mizuki, 2014, Relational View: Four Prerequisites of Competitive Advantage, Annals of Business Administrative Science 13 (2014) 77–90.
Matevz, Raskovic, 2013, Buyer-Supplier Relationships and the Resource-Advantage Perspective: An  Illustrative  Example  of  Relational  and  Transactional  Drivers  of  Competitiveness, Journal of Competitiveness, Vol. 5 Issue 1, pp 16-38, March 2013.
Martinette,  Louis  A.  ,  2007, The  Relationship  Between  Learning  Orientation  And  Business Performance:  The  Moderating  Effect  Of  Sources  Of  Competitive  Advantage, Dissertation,Nova Southeastern University, Doctor Of Business Administration.
Martinette,  Louis,  et.  al.  ,  2014, Relationship  Between  Learning  Orientation  And  Business Performance  And  The  Moderating  Effect  Of  Competitive  Advantage:  An  Accounting Services Firm’s Perspective, International Business & Economics Research Journal – July / August 2014 Volume 13, Number 4.
Miguel,  Priscila  L.S.  et  al.,  2014, Relational  value  creation  and  appropriation  in  buyer-supplier relationships , International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 44 No. 7.
Musalem,  Andres,  Joshi,  Yogesh,  2009, How  Much  Should  You  Invest  in  Each  Customer Relationship? A Competitive Strategic Approach, Marketing Science Vol. 28, No. 3, May– June 2009, pp. 555–565.
Ortega, Eva M., et al. , 2010, Competitive strategy, structure and firm performance, Management Decision Vol. 48 No. 8.
Otungu, Omari Albert; Nyosenga, Wesonga Justus, 2011, Strategic Management: The Link Between The Agency Theory and The Company’s Competitive Advantage, International Journal of Business and Social Science, Vol. 2 No. 23.
Porter,  Michael  E,  1980, Competitive  Strategy:  Techniques  for  Analyzing  Industries  and Competitors, The Free Press, New York.
Salmones,  Lourdes  García;  Yin,  Jason  Z.,  2014, Developing  Adaptability  for  New  Competitive Advantage, Asean Journal of Management and Innovation.
Woo,  Ka-shing;  Ennew,  Christine  T,  2004, Business-to-business  relationship  quality:  an  IMP interaction-based conceptualization and measurement , European Journal of Marketing, Vol. 38, No. 9 / 10.