Bisma: Jurnal Bisnis dan Manajemen p- ISSN 1978-3108, e-ISSN 2623-0879 Vol. 16 No. 3, 2022, Hal. 178 - 182
Bisma: Jurnal Bisnis dan Manajemen
https://jurnal.unej.ac.id/index.php/BISMA
Vol. 16 No. 3, 2022, Hal. 178 - 182

## EFEKTIVITAS PERIKLANAN MOBIL TOYOTA DI MAKASSAR
Kurniaty 1 , Fadly Rivai 2
Sekolah Pascasarjana, Universitas Hasanuddin, Makassar
Abstrak
Peneltian  ini  difokuskan  pada  kegiatan  pemasaran  yang  terkait  dengan  strategi periklanan  dalam  upaya  mengoptimalkan  efektivitas  periklanan  guna  pencapaian keputusan pembelian. Fokus penelitian ini adalah memperolah bukti empirik tentang kinerja  efektivitas  periklanan  mobil  Toyota  dan  indikator-indikator  efektifitas periklanan  yang  mempengaruhi  keputusan  pembelian  mobil  Toyota.  Metode  analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan analisis kuantitatif dengan alat analisis menggunakan EPIC model dan regresi linier berganda. Hasil analisis menggunakan EPIC model menunjukkan bahwa periklanan mobil Toyota berada pada rentang skala efektif dan uji statistik menunjukkan bahwa secara simultan indikator-indikator  efektivitas  periklanan  yaitu  pesan  iklan  (X1),  pengenalan  merek (X2),  kepercayaan  konsumen  (X3),  dan  sikap  konsumen  (X4)  berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  (Y)  pada  F  rasio  sebesar  39.326  dengan  tingkat signifikansi  F<  0.05,  selanjutnya  secara  parsial  indikator-indikator  efektifitas periklanan  berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  mobil  Toyota.
Adapun  sikap  konsumen  (X4)  berpengaruh  negarif,  namun  signifikan  terhadap keputusan pembelian mobil Toyota.
Kata Kunci: Efektifitas periklanan, keputusan pembelian, kegiatan pemasaran, sikap konsumen
Abstract This  reseaarch  focus  in  marketing  activities  especially  in  determining  the  advertising strategy to achieve the optimum advertising effectiveness in buying decision. Focus of the research  is  to  show  the  empirical  evidence  about  the  performance  on  advertising effectiveness  for  Toyota  cars  and  to  determine  which  indicators  of  advertising effectiveness would affect buying decision for Toyota cars. Methods of analysis used in this research  are  descriptive  analysis  and  quantitative  analysis  using  EPIC  model  and  the multiple linear regression. The analysis using EPIC model shown that the advertising of Toyota cars, is situated at effective scale and the statistic tests shown that in simultaneous way, the indicators of advertising effectiveness consist of advertising message (X1), brand introduction (X2), customers’ reliability (X3), and customers’ attitude (X4) have affected significantly to buying decision (Y) at the F ratio of 39.326 at the significance level of F < 0.05, whilenini partial way, the indicators in advertising effectiveness have significantly to buying  decision  of  Toyota  cars.  Customers’  attitude  (X4)  has  negative  effect  to  buying decision of Toyota cars.
Keywords: Advertising effectiveness, Buying decision, Customers attitude, marketing activities
Sekolah Pascasarjana, Universitas Hasanuddin, Jalan Perintis Kemerdekaan KM.10 Makassar E-mail : kurniaty@pasca.unhas.ac.id

## Pendahuluan
Perusahaan masa kini berusaha sekuat tenaga mempertahankan pelanggannya. Mereka sadar  bahwa  biaya  untuk  menarik  pelanggan baru, bisa lima kali dari biaya mempertahankan  pelanggan  yang  sudah  ada. Pemasaran  yang  ofensif biasanya  lebih  mahal dari  pada  pemasaran  yang  defensif,  karena lebih  banyak  usaha  dan  biaya  untuk mendorong  pelanggan  yang  puas  supaya meninggalkan  pemasoknya  sekarang  (Kotler dan Susanto, 2000). Pertumbuhan dunia usaha di  berbagai  belahan  dunia  saat  ini  telah mendorong  berbagai  perusahaan  untuk meningkatkan  upaya  promosi  produk  atau jasanya dalam rangka memenangkan persaingan yang semakin ketat.
Secara  umum  dapat  dikatakan  bahwa perhatian  produsen  terhadap  pasar  dan konsumen  tumbuh  sangat  cepat.  Ini  berarti iklan  telah  berfungsi  sebagai  ujung  tombak perusahaan  dalam  menembus  pasar  yang semakin  ketat.  Namun  meskipun  periklanan menjadi pilihan yang menarik, iklan bukanlah satu-satunya  elemen  penentu  yang  mampu meningkatkan  penjualan  karena  masih  ada elemen  bauran  pemasaran  lainnya,  yaitu produk,  harga  dan  distribusi  yang  ikut  serta menentukan  berhasil  tidaknya  penjualan (Lingga Purnama, 2018a).
Selain itu iklan juga membutuhkan biaya yang tidak  sedikit,  oleh  kerenanya  iklan  harus dirancang sedemikian rupa dengan pertimbangan  yang  matang  agar  tujuan  yang hendak dicapai melalui iklan dapat efektif. Hal tersebut dikemukakan oleh Kotler (2018 : 30) bahwa “ karena  anggaran  biaya  iklan  yang sangat  besar,  pertumbuhan  pasar  yang  terus meningkat itu harus disertai dengan kenaikan keuntunga n yang memadai”.
Dalam  dunia  bisnis  otomotif  periklanan merupakan  strategi  pemasaran  yang  sangat menjanjikan, walaupun sebelumnya pada awal abad  ke-20  periklanan  tidak  lagi  dianggap para  pengusaha  sebagai  bagian  dari  strategi pemasaran.  Namun  menjelang  akhir  tahun 1927  (Desember),  Henry  Ford  membuktikan pengaruh  iklan  dalam  menarik  minat  para konsumen. Dalam duaribu surat kabar dengan biaya  1,3  juta  dollar,  dia  menurunkan  serial
iklan  yang  memperkenalkan  model  mobil baru.  Hasilnya,  satu  juta  penduduk New  York histeris antri di luar show-room dealer mobil tersebut  di  Manhattan  (Berkowitz,  1986  : 457).
Merujuk  pada  data  yang  diperoleh,  bahwa tahun  2018  angka  penjualan  mobil  di  Tanah Air meningkat tajam. Penjualan merek Toyota, misalnya,  bisa  30%  di  atas  target  yang ditetapkan.  Tetapi  sejauh  ini  Kijang  Innova sebagai  pemimpin  pangsa  pasar  tipe  4x2 medium berhasil mencatat prestasi penjualan terbaik di tahun 2019 dengan total penjualan sebanyak  82,950  unit  atau  sama  dengan penguasaan  pasar  sebesar  53,8%  untuk seluruh  tipe  mobil  4x2  medium.  Volume penjualan mobil mengalami peningkatan rata- rata  10.6%  per  catur  wulan.  Peningkatan volume  penjualan  tersebut  disinyalir  dipicu oleh  gencarnya  periklanan  yang  dilakukan oleh  diviv  pemasaran  melalui  media  cetak maupun  media  elektronik,  upaya  tersebut merupakan salah satu faktor penunjang dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Persoalannya  sekarang  apakah  efektivitas periklanan memiliki     keterkaitan erat dalam mempengaruhi keputusan Periklanan sesungguhnya  hanyalah  bagian  kecil  dalam proses          membangun  merek  ( branding ). Masih  banyak  elemen-elemen  lain  dalam mencapai  sebuah  merek  yang  kuat.  Berbagai hasil  penelitian                      menunjukkan  bahwa anggaran  periklanan  berpengaruh  positif terhadap  penjualan  dan  pangsa  pasar. Sebaliknya,  peningkatan  anggaran  iklan pesaing berpengaruh negatif terhadap tingkat penjualan  dan  pangsa  pasar  pesaingnya. Dampak  Iklan  ternyata  bervariasi  tergantung efektivitasnya.  Dengan  demikian,  anggaran iklan  yang  lebih  besar  tidak  selalu  mampu mengubah penjualan dan pangsa pasar dalam tataran  yang  lebih  besar  pula.  Strategi  dan program  yang  handal  diperlukan  untuk mencapai  dampak  iklan  yang  diinginkan. Terlebih  lagi,  diperlukan  pula    teknik pengukuran untuk memantau efektifitas iklan secara  kuantitatif,  yang  berguna  untuk mendeteksi kesinambungan efektivitas iklan.

## Metode
Metode  analisis  data  yang  digunakan  dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan analisis kuantitatif, data primer dikumpulkan melalui observasi, dokumentasi, kuesioner,  dan  wawancara,  sampel  sebanyak 97 responden, dengan alat analisis menggunakan  EPIC  model  dan  regresi  linier berganda.

## Hasil dan Pembahasan

## 1. Efektivitas Periklanan mobil Toyota
Hasil  penelitian  pengukuran  efektivitas  iklan mobil  Toyota  berdasarkan EPIC  model diketahui  dimensi  empati  rata-rata  skor  3,61 masuk  dalam  rentang  skala  efektif.  Hal  ini menginformasikan  bahwa  konsumen  cukup menyukai  iklan  mobil  Toyota,  sehingga  iklan tersebut  cukup  dapat  memberikan  informasi yang  berharga  tentang  daya  tarik  mobil Toyota.
Dimensi  persuasi  iklan  mobil  Toyota  masuk dalam rentang skala efektif dengan skor rata- rata  3,59,  yang  menunjukkan  bahwa  iklan mobil Toyota dapat memberikan peningkatan  atau  penguatan  karakter  mobil Toyota.    Iklan  tersebut  mempunyai  dampak terhadap keinginan konsumen untuk membeli mobil Toyota.
Dimensi impact iklan  mobil  Toyota  masuk dalam rentang skala efektif yaitu 3,73.  Hal ini berarti  bahwa  mobil  Toyota  cukup  menonjol dibandingkan  merek  lainnya.  Dan,  iklan tersebut  cukup  melibatkan  konsumen  untuk mengetahui produk yang  diiklankan.
Dimensi  komunikasi  iklan  mobil  Toyota masuk  dalam  rentang  skala  efektif,  yaitu sebesar 3,58. Hal tersebut menginformasikan  bahwa  konsumen  dapat mengingat  pesan  utama  yang  disampaikan.
Pesan tersebut meninggalkan kesan yang kuat dalam  pemahaman  konsumen  akan  produk tersebut.
Secara keseluruhan EPIC rate , rata-rata adalah 3,63  artinya  iklan  mobil  Toyota  tipe  Kijang efektif saja tetapi kinerjanya belum maksimal.
2. Pengaruh Variabel Efektivitas Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota
Berdasarkan  analisis  statistik  yang  telah dilakukan  tampak  bahwa  hasil  Uji  F  (lihat tabel 4) menunjukkan bahwa F hitung = 39,326 > F tabel = 2,488  (F 92 ; 4 ; 05 , 0 ) pada taraf nyata 0,05. Hal  ini  menunjukkan  bahwa  secara  bersama- sama  variabel  independen  mempunyai pengaruh  yang  bermakna  terhadap  variabel dependennya.  Keadaan  ini  menunjukkan bahwa variabel-variabel efektivitas periklanan yaitu,  pesan  iklan  (X1),  pengenalan  merek (X2),  kepercayaan  konsumen  (X3),  dan  sikap konsumen (X4) secara serentak atau bersama- sama mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Toyota tipe Kijang Innova pada PT. Hadji Kalla Makassar. Karena F hitung >  F tabel maka  secara  bersama-sama variabel  independen  mempunyai  pengaruh yang bermakna sehingga hipotesis kedua yang menyatakan  “Ada  pengaruh  yang  signifikan antara efektivitas periklanan dengan keputusan pembelian mobil Toyota tipe Kijang innova  pada  PT.  Hadji  Ka lla  Makassar” diterima.
Dengan diketahuinya bahwa variabel-variabel efektivitas  periklanan  berpengaruh  bersama- sama  terhadap  pengambilan  keputusan pembelian  mobil  Toyota  tipe  Kijang  Innova pada  PT.  Hadji  Kalla  Makassar  maka hendaknya perusahaan lebih memberi perhatian terhadap
variabel-variabel efektivitas periklanan. Sedangkan  nilai  R Square =  0,631  menyatakan persentase sekitar 63,1% keputusan pembelian  mobil  Toyota  tipe  Kijang  Innova pada               PT. Hadji Kalla dapat dijelaskan oleh variabel efektivitas periklanan, sedangkan  sisanya  36,9%  dijelaskan  oleh sebab-sebab  lain  yang  tidak  menjadi  variabel penelitian.  Kondisi  ini  menunjukkan  bahwa walaupun  efektivitas  periklanan  mampu mempengaruhi arah  perilaku seseorang, akan tetapi  orang  tersebut  belum  tentu  bersedia untuk melaksanakan atau tidak melaksanakan akibat  pengaruh  tersebut.  Hal  ini  disebabkan karena  secara  teoritis  proses  pengambilan
keputusan  pembelian  selain  dipengaruhi  oleh efektivitas periklanan yang merupakan bagian dari  faktor  bauran  pemasaran  juga  terdapat beberapa  faktor  lain  seperti  faktor  psikologi, sosial budaya, dan situasional.
Dari hasil Uji t diperoleh hasil bahwa koefisien regresi dari setiap variabel independen secara parsial adalah signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian juga mempertimbangkan  variabel-variabel  yang terdapat dalam efektivitas periklanan. Dari  nilai  koefisien 4 3 2 1 , , , b b b b diketahui bahwa  variabel  alat  ukur efektivitas periklanan yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian adalah pengenalan  merek  (X2)  maka  pengenalan merek  hendaknya  menjadi  perhatian  yang utama.  Sebagai  alat  ukur  dari  efektivitas periklanan maka hendaknya dalam iklan mobil Toyota  harus  lebih  menonjolkan  citra  merek yang dimilikinya, dengan kata lain harus lebih terlihat  menonjol  dibandingkan  merek  lain pada  kategori  yang  serupa  dan  harus  mampu melibatkan  konsumen  dalam  pesan  yang disampaikan.  Berdasarkan  hasil  analisis deskriptif  sebelumnya  diketahui  bahwa terdapat 1 responden atau 1,03% yang sangat tidak  setuju  dengan  pernyataan  bahwa responden mengenal mobil Toyota tipe Kijang Innova  yang  pesan  iklannya  mencerminkan gaya  hidup  modern.  Hal  ini  harus  menjadi perhatian  utama  bagi  perusahaan  agar  dapat lebih  mampu  menggambarkan  gaya  hidup modern  dalam  iklan  yang  ditayangkan sehingga  menarik  perhatian  masyarakat seperti  menggunakan  tokoh-tokoh  tertentu seperti  keluarga  artis  yang  menjadi  panutan masyarakat.  Demikian  pula  untuk  pernyataan bahwa  responden  tahu  betul  kualitas  mesin merek  Toyota  dan  sudah  membuktikannya sendiri terdapat 2 responden atau 2,06% yang sangat tidak setuju. Hal ini pun harus menjadi perhatian  bagi  perusahaan  agar  mampu mengembalikan  citra  mereknya  agar  dapat membuat  iklan  yang  lebih  persuasif  sehingga mampu  mempengaruhi  konsumen  untuk membeli  mobil  Toyota.  Untuk  pernyataan bahwa  responden  mengenal  mobil  Toyota yang mencerminkan kenyamanan dan keamanan berkendara, terdapat 2 atau 2,06%
responden  yang  sangat  tidak  setuju,  hal  ini berarti  masih  terdapat  responden  yang merasa  bahwa  iklan  mobil  Toyota    tidak benar-benar  mencerminkan  kenyamanan  dan keamanan berkendara, oleh sebab perusahaan harus  lebih  kreatif  lagi  dalam  menciptakan iklan yang benar-benar mampu menggambarkan  kenyamanan  dan  keamanan berkendara sehingga konsumen tertarik untuk membeli  produknya.  Terdapat  1  atau  1,03% responden  yang  sangat  tidak  setuju  pada pernyataan bahwa responden mengenal mobil Toyota yang pesan iklannya mudah diingat, ini merupakan  catatan  bagi  perusahaan  agar mampu  menciptakan  iklan  yang  tidak  mudah dilupakan  oleh  konsumen  mungkin  dengan membuat iklan yang cukup unik, menarik, dan kreatif  yang  mampu  membuat  konsumen tersenyum  dan  mengingat  iklan  tersebut dalam  waktu  yang  lama.  Untuk  pernyataan terakhir  yaitu  responden  mengenal  mobil Toyota yang durasi penayangan iklannya tidak terlalu lama, terdapat 1 atau 1,03% responden yang  menjawab  sangat  tidak  setuju.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  durasi  iklan  mobil Toyota  terkadang  dipersingkat  sehingga konsumen  sulit  mengenali  produk  yang sedang  diiklankan.        Hasil  dan  pembahasan memuat  hasil  analisis  data  yang  merupakan bagian  utama  artikel  hasil  penelitian.  Teknik penulisan pada bagian ini sama dengan teknik pada  bagian-bagian  sebelumnya.  Secara umum,  terdapat  dua  hal  yang  perlu  disajikan dalam  bagian  ini,  yaitu  data  penelitian  dan hasil  analisis  data.  Data  penelitian  yang dicantumkan  adalah  data  yang  terpilih  dan disajikan secara ringkas.

## Kesimpulan
Dari  hasil  analisis  menggunakan EPIC  model disimpulkan  bahwa  periklanan  mobil  Toyota tipe Kijang Innova sudah efektif namun belum maksimal.
Hasil  uji  statistik  menunjukkan  bahwa  secara simultan variabel-variabel efektivitas periklanan yaitu pesan iklan (X1), pengenalan merek (X2), kepercayaan konsumen (X3), dan sikap konsumen (X4)  berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian  mobil  Toyota di Makassar. Variabel pengenalan merek (X2) mempunyai  pengaruh  yang  lebih  dominan dari variabel lainnya, karena betapa efektifnya sebuah  iklan  bila  tidak  didukung  oleh pengenalan  merek,  maka  tidak  dapat  dijamin iklan tersebut dapat mempengaruhi keputusan konsumen.
Maka  sebaiknya  variabel-variabel  yang terdapat  dalam  alat ukur efektivitas periklanan  lebih  ditingkatkan  baik  kualitas maupun kuantitasnya agar efektifitas periklanan yang dicapai lebih optimal lagi.

## Daftar Referensi
Anoraga,  Pandji.  2018, Manajemen  Bisnis ,  PT. Rineka Cipta, Jakarta
Assauri, Sofyan. 2018, Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi , cetakan ke-16,
PT. Rajagrafindo Persada, Jakarta
Darmadi,  Durianto,  Sugiarto,  Widjaja  W. Anton,  Supratikno,  Hendrawan.  2003, Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif , PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Engel,  James  F.,  Roger  D.  Blackwell,  Paul  W. Miniard. 2002, Consumer Behaviour , ninth edition, The Dryden Press.
Gitosudarmo,  Indriyo.  2017, Manajemen Pemasaran , edisi kedua, BPFE- Yogyakarta.
Handayaningrat,  Soewarno.  2018, Pengantar Studi  limu  Administrasi  dan  Manajemen , Gunung Agung, Jakarta.
Handoko,  T.  Hani.  2018, Manajemen ,  Edisi Kedua,  Badan  Penerbitan  Fakultas Ekonomi, Yogyakarta
Howard,  John  A.  2016, Buyer  Behavior  In Marketing Strategy , PrenticeHall Inc.
Karseno,  AR.  1997,  "Iklan,  Bergeserya  Alat Perdagangan  Menjadi  Diktator  Budaya",
Kompas , 16 April, Jakarta.
Kasali, Rhenald.  2017, Manajemen Periklanan , PT. Graft, Jakarta.
Koller,  Philip.  2018, Manajemen  Pemasaran: Analisis,  Perencanaan,  Implementasi,  dan Kontrol , Jilid II, PT. Prenhallindo, Jakarta.
Lamb, Charles W. 2018, Pemasaran , terjemahan,  edisi  lima,  Salemba  Empat, Jakarta.
Nasution,.  S.  1991, Metode  Reserch ,  Penelitian Ilmih, Thesiss, Jemmars, Bandung.
Nawawi,  Handari,  dan  Hartini  Handari.  2018, Ilmu  Administrasi ,  Ghalia  Indonesia, Jakarta.
Nielsen,  AC.  2019, EPIC:  Dimensions  of Advertising Effectiveness , AC
Purnama,  Lingga.  2019, Strategic  Marketing Plan ,  PT.  Gramedia  Pustaka  Utama, Jakarta.
Rangkuti,  Freddy.  2019, Riset  Pemasaran , cetakan  pertama,  PT.  Gramedia  Pustaka Utama, Jakarta.
Riduwan.  2018, Skala  Pengukuran  Variabel- variabel  Penelitian ,  Cetakan  Kesepuluh, CV Alfabeta, Bandung.
Ries, Al and Jack Trout. 2010, Positioning: The Battle  for  your  Mind ,  Mc  Graw  Hill. Schultz, Don E and Beth E Barnes.
Shimp,  Terence  A.  2003, Advertising  and Promotion ,  terjemahan,  Fifth  Edition, Erlangga, Jakarta.