## MULTILEVEL TIARKETING
:
STRATEGI PENJUAI.*AN  I-ANGSUNG

## UNTUK MENEROBOS PASAR
Marceltia Susanl

## PENDA}II,LUATII
Sad ini ber@8i variasi  cara pomasaran  diielenkan di lndonesia,  mulai dari  cara pemaseran konvensional  yang  mengamHl jalur  di$ribusi: produsen4rosir-eceran-konsumen (derqan  variasi  toko serbe  ada dimana konsumen dapat memilih sendiri  ataupun  gmsir serba da yang juga menyodiakan potongan-pdorqan  menadh  baik  yang  bersifat  lokal, rcgional,  naslonal maupun  intemasional), sampai dengan car&.cara  yang di masa lalu murpkin belum tepikirtan seperti melalui mail-order calalog, pemassnen melalui  media  elektronik,  maupun  bisnis  pemasamn  bertingkat  yang akrab disefut dengan multi level martctir€ (MLM).
Bahkan belakangan ini bisnis pemaseran  bortingket makin  marak di Indonesia dan porsaingannyapun makin  ketat saja. Untuk itu berbagai bonus yang atnaldif diberikan @a para anggotanya Qrcmned yang sekalpus bertindat sebagai disilrihsor-  yang dalam hal ini merupakan tulang punggung dan ujung tombak perusahaan dalam meraih sukss. Bonus  yang diberlkan tidaft hanya  berupe banang konsurntif,  tetapi juga berupa rumah, motril sampei dergan perfalanan  wisata  baik di dalam maugrn ke luar nqori. Semua itu tentu  saja diberikan  dengan  harapan dapat memacu  motivasi disilributor @pnOer) untuk  menJajakan produk milik perusahaan  MLM terseM.
Perusahaan-perusahaan yang sedang bersaing  tersebut misalnya PT Bestvray Pratama, PT . t{odndo Jaya, Amway Indonesia,  HerbeliG, Nuskin,  Mary Kay, Centranusa  Insanoemerlang (Cl{l) dan PT. Mitrapratama lndokarya (MPl). Perusahaan-perusahaan ini yakin bainve  sistem pemasaren bertirykat direct sellirq  mufii lwel marketing merupakan  salah  satu strategi untuk menembc pasar  yang selama ini dlstribusinya didominasl oleh kelompok-kelompok e@ran yang  sudah mapan dan juga m€ngerlggap  batmre  b{snis ini beresiko  rendah dalam hel pertrfreran modal  dan  pengembangnn  produk.

## PENGERT]AN IIULTILEI'EL MARKETING
Apa sebenamya yang dimaksud dengan Multi Levet Marketing? Peter J. Clothier memdefinisikan Multi LanelMafteting sebagai berikut :
ffifii Lewl Milf,riet@ merup*,an sudu cta ilau ntei/mdr penjuatu barary seca,ia hnggmg kffi p/prrggan,  nnlalui lulngm yang cltkenlfiapkm oleh paa df&tudv bpas, yang menprtenadcan keBda d*futtu 0erilunnya. Pengfiasilan d$frdq be' a€€l dari hba acerwt d{, hba gtost, ditanb& dengq, pnbayuan-pmbayuan 0rrdasarr(d, pniualar fofal kelompok yang  dibeffi*- obi se0uafi 6*tutM.
Jadi hakekat dafi prinsip Multi Level  Marketilq  yakni  seluruh  armada  penjualan (sales ffie) dikembangkan ofeh pana penjual serdiri. Merelca yang mencunahkan  usaha paling besar aken menerima
I kmrlisgraleh AlunnIJS  Fakultas Ekonomi  Universitas  KatolikParahyangan dan knpjar Tet4 di Utrivssitas Kristen Lfaranahb.  Sad ini scdang menyelesaikan shdi S2-nya di Fahiltas  Teknik fdanajeren dan In&stri" In*irutTdoologiBaftng.
BINA EKot'tony&nfiqg7
imbalan finanrial terbesar pula. UuFi Lq.vel Mafietir;g dilalssnaken  melalui  pnnsip peniualan langsury di mana jalur dbtrlhrsl produk tllpetpendbk,  sehingga ttipalrtetkan penjualan larqruq darl produsen ke@a polenggen sobegd pernkai aloir. Bofihs$ftil padrr pcr{otear teneb(|t meka rlapd  dltihd pe6edaan adans metode dlstribt$ kornrensionel dut ttlulti Lwd Martetiru yakni rlari segi pembeilukan annada peniuahn, pemhglan laba dan bagaimena prodrild dt'fuaf.
Dilihat  darl konfigurad  jalur distribusi  maka  dalam metode  distriborii  konvensional sudu barang bergonk mehfui bernagal  ponefltana p€mcaran dan borakhir pada pehrqgan.  J€lestye,  gerakan barang bennJaft dari pmdusen - grosir - perEecer - pelanggan.  Dalam hal ini para penjual yarg torllbat pedi kegiatan  penJualan rnnpdi karyavan perusahaan
Dahm  Multl LrclMafietirg yang meniadi pemcokdi samping @usen juga  semua disbibutq dan  monfrnl kepae pohnggin peda seniap tahap dari nratu organbasl. Oleh iarcna  lhr dnamakan pomaleer8n bottingkd {Muill L,ovel Ma*stirtr}. Sdfttp  distrlhrtor dipertenalkan socan pribedi  oletl <lb8ibutor yarB tefah ada dan bukan  karyailran  perusalraan.
Untuk mcmperfelas pcftedaan  emara Muti Lwd Marteting  dengan metodo dtstrlhsi ltorilerrbnal mska dlpepartan pada gamber I di bowah  ini,
Metodc llirtriburi
Konvcnriond Multi Leryd Mrrketing Pelanggan Pelanggan Pelanggan Produs€ri Distributor Distrihrtor Disfibutor Pelanggnn pelanggnn Pelanggan anrs barang arus usng Grnbrnl Pcrtcdern rntrrr Mctodc  Dfotdbuci Konvcnrionel dcngen Muhi Lcvd Mertc{ing
99ring  keli Multi.Lgvql  Maftetiqg digambertan sebagrai suatu orgnnisar$  yang teldiri rlari jarilrg€n pana d$tlhrtor, Oatag_!{ i{ r*.-tsnfuatan.maupqq. uruur bauran pernranen faiinya  tcdadi 6i se[ip 954 datt pttrynn.  o|eh karene ltu ltlulti,Lwet ila*qting rtinamaftan'n t"-iim"".riitlar*,6an puffi Na|(d*p , yang  depqt dlg€mberf€n @i gambar.Z.
BtI|l-,- Ei(ONOUW&N|N7

## O : distribusi
Gamber.2 Pemasaren Jeringrn (NetwCI* Markcting)
Model pemasanan seperti ini, kata seoreng konsuftan intemasional  bisnis MLM dari U$A, Mymn D. Rtrsh adalah modd yang paling manusiryi clan alamiah dalam intenaksi hubungan antar manu$a. Pola  pengembatqan sistem ini lebih  merupakan  rnata rantai yang  memilild kaitan sdu dan lainnya, melafui pola hubungan up hpr dan &wr frrcr. Slstem  perqembangannya tidek becla dengan cara pengembangan sol, yang  bermula dari satu distrifutor  (menfur),  lalu pecah lagi menjadi beberapa disritrdor baru dan @itu seterusnya. B€gitu distributor yang satu mampu  mencari  disilributor baru sobagai do*m  ffrer-nya  maka dia aken diberi bonus yang berupa  value Wntrcrtentu.  Jika diumpamakan dengan sudu pen<lidikan, make murid yang tefah berha-sit memperoleh  ilmu  pemasaran itu befietrefiben menulartan  ilmunya  kepada adik, kakak, tetangga dan seluruh kenalannya, dan begilu kerabat  dan kenalan ini telah  rnemperoleh  informasi atau ilmu pemaseran ini, maka dia bertak untuk naik status menjadi  guru.  Maka jika pola ini befalan dengen beilq tek bisa  dibayangtan  berapa besar jadrqan distrihnii  baru yang diraup perusahaan MLtl ini. Lagipu|re  pana pelaku yang terfibat dalam ltegriatan Multi Lwel Maftetirg depet menarik  banyak manfeat  karena Mutti Level Marteting sangat fleksibel dan merniliki pdensial yang tak tefiingga. Seorang didrihrtor tidak perlu memiliki  perpalaman atau kualifikasi  lainnya.  Later  belakang, silatus finansial, pendidikan,  unsur  pekerjaen,  meupun  cecat tubuh, tklak  menjadl halangan uriluk masuk dalam kegiatan Mufii Level Marketing.
, Multi Level Marketing tidak menetapkan betas  tertinggi dari penghasilan  disilributor. Resiko peseila tkiak begltu besar,  hanya  sebesar btesiness kit dan  baranglbarang  produk yarg harus dipeksi atau diptnyai  dalam usaha menarik peseda  baru. Waktu yang dapet dicurahkan juga tidak tedlcat, dalam arti terseneh  paela disilributor yang bersargkutan. Elemikian pula, seorang distrihnor fitlak nmmprnyai pemimpin lorcna  dia menjadi 'boss' sendiri. Para sponsor hanya meniadi teman mdivalor atau penasehat saja, dan biasanya yang selalu dipesankan adalah betapa mereka teleh  menolong orang lain untuk  mendapatkan  pekeriaan atau penghasilan tambahan sehingga dapat merpangkat ilrykat trirlupnya.

## ORGANISASI DAN iIEKAN]3TE KER.IA ]tiULTI LB/EL ilIARKETING
Perkembangan Multi Lwd Marteting  dimulai  dengan pembentukan  oryanisasi  penjualan sendiri. Untuk itu tlndakan  psrtama  yaknl mempercleh  s6oran0 spomor  dari  perusahaan  Multl Lwel Marteting yang dipilih. Sponsor itu benasal dad distrifutor yang  sudah da atau orang  yang  dituniuk oleh perusahaan Multi Lwd Martetirg sstelah  seonang calon arBgota menghubungi perusahaan  socafe langsung. Setelah  membayar  1be", maka  calon anggpta  menjadi  anggota dan kepada enggda baru  ini dibedkan buku petunjuk penjualan (sales manual), informeil poduk, formulir pemasanan, contoh produk, daftar harga  produk, dan lain-lain.
Perusahaan Multi  Level Martetirg  terikat uiluk memasok barang dan membayar komisi penjualan. PenJualan dapet  sogera dilaltsanakan  dan perbedean  antara haga ecenan den trarga gmsir merupakan  penghasllan disfiributor (reda,il goft} Potorqan  harga (cfisoot r?f, distrihrtor dari harya gru$r teryailung  peda volume bisnis.  Makin besar volume, makin besar pula potorgen  harga. Agar perphasilan  dFttibutor  berllpat  gande, maka  dkembangkan jadngan penjualan.  Artinya, kite mengaiek orang lain untuk turut melakukan penJualan sehlqrga  kfta dapt menikmati  manfaat  darl hasll  peniualan onang lain. Jaringan  penjualan yary dlbentuk dapat bennrJud berbagai tirpkatan dlstrihltor (bertingl€t sdu, dua,  tiga  dan  seterusnya). Lahet gembar.3 berikut inl :
Grmber 3. firyft*rn Dictributor
Tingkat disttihttor mempengaruhi  perfiltuqgan p6ruh&Cten. o|eh karena ltu organis*i dari jarirgan  penjualan harus dapt dikoordinasi  dan dlkendalikan  oleh disilrihrtor. Semakin  banyak anggota Pad8  s€dap  tlngkatan,  melta  lebltr  banyak  rva|du  dan'pertratran yang rlilimpahkan  untuk mslatufan pomantauan dan pengondallan. Jdi pengembangan oqanisad harus efektif, maka  se$ap distrihrtor @a setiaptinglcatan harus  metakukan  hal yar€ seme.
Tufuan  yang diharaplon  bukan banyaknye disilrlhtor yang  meniadi anggote jarirqan, namun seberapa jauh ediap anggda  dapet memberllal lrontrlbustnyadalam peilrgt*an penlfuatai.  Mengafak dan memperdefi alE0da yang t#t dalam rarqke mdaru*an penJualan yang optimat riierupatan tiirian yatq harus  dltanamkan  pada setlap anggota. Untuk ltu setiap  CHriOuior [arirs  bert*th 'dahulu,'baik dalam menjual prcduk atauJaga  maupun dalam  mencari anggci bagijaringannya.
Bl NA E KQt IO tt UJ utilt 907

## CIRI4NRI TIULTI LB/EL IIARKETII{G
Ada 10 (sepuluh) dri khas dari Mufti Level Marketing, yailu :
1. Multi  Level Markding merupakan sustu b€ntuk D}ecf Ms*ffiA yang dlbuat untuk memotong blroloasi meup.tn  hembatan  saluran distribusi  konvensional. Selain Uutti  [erlet Martdlg, maslitr adi bcntuk-bentuk lain seperti: Teb Ma*stftrg, D&ect Mall, Faxfirottto, Cdr@^Stnphg, OfructSemp, Arben den sebegninya, yarq  orkup sukses. 2. Multi Level Martetirg merupakan rrr trr rd &W dengan mengandaflcan komunikasl motfrt{.ro+s _ dan seilerusnya yang Hasanye mempunyai kredit*titas yeng tinggi.
q, Produk yary diiuel harus  eksklusif  dan dikernbangkan terus tew* naO yang kuat.
1. Muni Lw€l Marteting membentuk t e/irtfr*  yang merupekan komunitas  tersenOlri d€ngffi brand loyalty scrta fanatismo yang tinggi.
5. Peniual sama  dengan pemakai. Dengan  demikian dia trlsa  menjelaskan produk-pmduft temebrfr secere  benar"
6. Mu[i Level  Mett€]ting sebenamya  febih menekankan pada rwuitnrlr* Ousriress, sebeb tanp &uvtt li'te's, seorang didributor  tidak akan  sukses. 7. Multi  Level  Marketing  berharap supaya  pembeli  rnenjadi ffie time cusbrnors yang ditawari  macarF mactltn produk.  Ini sejalan detqan  konsep Llle  Tinrc Vatrr (LFV) dari Stann Rapp  & Tom Collins. 8. hniuahn memberi hxfivfudl,ul eneos pada  pembeli.
L PenJualberfungC  gan<la  yaitu  sebagai distributordan pmmotor.
10. Bssis ttgof nw*d-nya" adalah unit-unil ketuarga ysng erfy po*rt-nya kebanyakan dari seomarp ibu  rumah  tangga.

## PENUTUP
Dsi ssluruh unaian tadi dapat  dibayangkan  bahna sisilem Multi Lwd Uarkstirg ini merupakan salah satu strat€gi  yang  banyak  bermanfaat  untuk  rnenembos  pasar.  Hal ini telah dibuldifan  oteir Cttt rnisalnya, yang pada Tat monjedi di$rifutortunggal PT $un4hlorclla Tama, omzot  per bulannya tnnya pluhanjuta,  teted seieh merubah silatusnya menjadi  penrsahaan MLM  pada tahun 1gBO, sedini tHik kulatp dad Rp. 17 mifyal  per bnrlan diraup  ofeh  penrsalraan  lewet  pemasa'nen  proCuknya. Omzet hi difieih melalui 80.000 orang  dh*ributor dengan memasarlen &l produk makanan.  Coriloh  yang lain edalah l'lerbdife di Arnorike,  pada tahun 196t1 omzetnya malsimaf hanya 2 lute  dollar, iesiOatr menjadi perusahaan MLM, hanya  dalarn  wektu  4 tahun omzetnya melonjak sempai  ZX) juta dollar.
Namun dad  semua itu, yang heldaknya etiperhatilcan baik oteh perusahaan  penyclenggana  MLM maupun dch pera  dlstrihrtor (membr) edaleft  mengenai  irnirqr.iming bonrs ttan  hasii yang biborikan. Bagi perusahaen tertofiu prestasi yang  dlcap€i oleh distributomvi  tHaklah Aff*ormasr'ten s@ane Itaryaq,akibatnya depet saja janji yang diberikan hanya  berupa  angin suqa saia begi pena distrthrtor. Pslahal  distrifutor  atau member ini sudah  hanrs mengeluartsn uang-rcfeOttr datiutu ssdegai konsumen ilal,.atlupun kolsumen  1fi)96 yang biasanye jtrya dlsyarailran  agai dapd nnniadi member,  stau JWs rrcmbeyar tunai sebelurn dpunakan atau dtipasarkan kepada atau mehlui tLxrn$er-nya. Derigin demirkisn  sebenamya para disilrifutor ini telah mensubsirli  perusahaan MLM yeng  teiatr merefa perfuaqtan d9nOc1 Totivatti  tinggi dan jika iming-iming bonui tati temyata hanyi irigan, tsntu saja pana uiung  tornbak  ini Jugn menrpakan korben penipuan yang hasilnya hanya msnObp* tiuhrp  dari kefa kerasnya  selama ini, sedangkan  dagingnya masuk ke perusahain penyelenmrara liLM.-yang kiis here0ksn adebh  pr€stasi keria dan hasil serte bonus  dituarxgkan secari trdnspanan  sehirggra pota-mitra keda yang  dapat menolong oreng  untuk mengangkat tirEket hidupnya, yang  salatu-Oif,rrnc;itan pengelole MLM,  nenladi terlaksana.

## DAFTAR  PUSTAKA
,@N l6ya &elgan HLfi[ 1S4. MaFbh Tiara: 25 Se$ember. ,Tartetg  Htt[i Lanl iffitttg, f995.,Usahawen:Maret. Banu Astw, 1995. lWuty*en l*hrt ga t'Semtd'  drrt'furyeto/n &nnf, Kompes:E  Desember. DavH  Roffer,l904. Ne$a6 Kaya  dringgrr Mufri Level Mg*effrtg, PT. Gramodia Pustata Utama, Jakarta. Hermaruan lGrtauviiaya, 19e4. fffircditrg Ptus-2, Jaftr Sdrses utt* Btsr f6,.lafrr Blsnls uyt'rdc Srdreg ,,"', tol*Xli"?:?!H#:'#*
D., 1ee2. np w tilil in Mq*dtt,lsr Ednion, John wrey & Son, NewYork Peter J. Clothier, 1991. Menup uarrg clengan Ntili Lernl Ms*eiilng, (diledemahkan  oleh T.Hermaya), Gramedir Pustaka Utema, Jakada.
B,|ilA EKOt{pinUJdt/1g97