Ekspresi dan Persepsi : Jurnal Ilmu Komunikasi, Vol 6 , No. 2, Mei 2023 e-ISSN: 2656-050X, Website : http://ejournal.upnvj.ac.id/index.php/JEP/index DOI: http://dx.doi.org/10.33822/jep.v6i2.4904

## STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASI ONLINE DALAM RELATIONSHIP MARKETING (STUDI KASUS PADA BISNIS NETWORK MARKETING PT HARMONI DINAMIK INDONESIA)
Qisty Amanda Deviacita 1 , Susanti Kussusanti 2 Universitas Indonesia 1 , Universitas Al Azhar Indonesia 2
Email Korespondensi : qisty.amanda@gmail.com
Naskah diterima tanggal 20-10-2022, direvisi tanggal 04-03-2023, disetujui tanggal 30-05-2023
Abstrak. Kemunculan platform digital membawa perubahan signifikan dalam aktivitas komunikasi pemasaran,  di  mana  pelaku  bisnis  semakin  mudah  menjangkau  target  pasarnya.  Namun,  di samping penggunaan teknologi digital ini, diperlukan upaya menjalin hubungan yang baik dengan para pemangku kepentingan. Salah satu bisnis yang menerapkan relationship marketing ini adalah bisnis network marketing. Pada dasarnya, bisnis ini merupakan bisnis yang di lakukan secara door to  door .  Namun  kondisi  COVID-19  membuat  pelaku network  marketing saat  ini  bertransformasi menjalankan fungsi komunikasi pemasarannya pada basis online. Riset tentang network marketing umumnya  membahas  mengenai  motivasi  dan  strategi  pemasaran  yang  digunakan  dalam memasarkan bisnisnya. Namun, belum ditemukan riset yang secara khusus meneliti bagaimana komunikasi persuasi dalam relationship marketing menjadi suatu strategi komunikasi pemasaran dalam  pemasaran  jaringan.  Oleh  karena  itu,  penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  strategi komunikasi  persuasi  dalam relationship  marketing yang  dilakukan  oleh  pelaku  bisnis network marketing di dalam memasarkan bisnis di masa pandemi Covid-19. Penelitian ini menggunakan metode  studi  kasus  pada  bisnis  n etwork  marketing PT  Harmoni  Dinamik  Indonesia.  Hasilnya menunjukkan  bahwa relationship  marketing dan  taktik  persuasif  memiliki  peran  dalam menyebarkan informasi yang dapat membangun kedekatan serta memotivasi para member dalam bisnis network  marketing . Enterpriser melakukan  pemasaran  melalui  media  sosial  Instagram dengan pendekatan yang lebih soft melalui sharing , membangun bonding dan personal branding dengan memperlihatkan komunitas positif, serta mempersuasi dengan menggali ketakutan positif. Pemasaran  melalui  media  sosial  Instagram  mempermudah  percepatan  bisnis  dan  menjangkau member.
Kata Kunci: Instagram, Komunikasi Persuasif, Network Marketing , Relationship Marketing.
Abstract.  The  emergence  of  digital  platforms  has  brought  significant  changes  in  marketing communication  activities,  where  it  is  easier  for  businessman  to  reach  their  market.  However,  in besides of utilization of digital technology, efforts to establish a good relationship with stakeholders are  needed.  One  of  the  businesses  that  implements  this  relationship  marketing  is  the  network marketing business. Basically, this business is a business that is done door to door. However, the condition of COVID-19 has forced network marketing actors to transform to carry out their marketing communication functions on an online basis. Research on network marketing generally discusses motivation and marketing strategies used in promoting their business. However, no research has been  found  that  specifically  examines  how  persuasive  communication  in  relationship  marketing becomes a marketing communication strategy in network marketing. Therefore, this study aims to determine  persuasive  communication  strategies  in  relationship marketing  carried  out  by  network marketing business actors in promoting their business during the Covid-19 pandemic. This research uses  a  qualitative  method  with  case  studies  on  the  network  marketing  business  of  PT  Harmoni Dinamik Indonesia. The results show that relationship marketing and persuasive tactics have a role in disseminating information that can build closeness and motivate members in the network
marketing business. Enterprisers carry out marketing through Instagram social media with a softer approach through sharing,  build  bonds  and  personal  branding  by  showing  positive  community, and  persuade  by  exploring  positive  fears.  Marketing  through  social  media  Instagram  made  it easier to accelerate business and reach members out.
Keywords: Instagram, Network Marketing , Persuassive Communication, Relationship Marketing.

## Pendahuluan
Perkembangan era digital yang ditandai melalui kemunculan internet ini telah mengubah pola perilaku masyarakat dalam melakukan aktivitas sehari-hari dan merasuk ke berbagai aspek kehidupan,  termasuk  salah  satunya  ialah  aktivitas  bisnis.  Seiring  dengan  berkembangnya teknologi yang melibatkan perubahan pada aktivitas bisnis tersebut, mengakibatkan terjadinya perubahan  pada  strategi  pemasaran.  Kehadiran  internet  telah  memengaruhi  cara  pemasar menjangkau customer pada saat ini. Seperti yang dikatakan (Luarn et al., 2016), Situs jejaring sosial telah menjadi komponen hybrid baru pada komunikasi pemasaran terintegrasi (IMC) yang membantu organisasi membangun relasi yang kuat dengan konsumen.
Membangun  hubungan  dengan  pelanggan  merupakan  hal  yang  penting  di  dalam pemasaran.  Terlebih  di  era  digital  ini,  pemasaran  relasional  mengalami  peningkatan,  dimana memelihara hubungan dengan pelanggan menjadi lebih penting dari pada sebelumnya (Steinhoff &  Palmatier,  2021).  Perlu  adanya  menjalin  hubungan  baik  serta  interaksi  yang  komunikatif  di antara pelanggan dan pemasar. Menurut Gumersson (dalam (Ferguson et al., 2021) mengatakan pemasaran relasional sebagai interaksi dalam hubungan jaringan, dimana hasil dari pemasaran relasional adalah jaringan pemasaran.
Thaichon et al., (2019) menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran yang efektif melalui media sosial membantu perusahaan dalam memperkuat hubungan mereka dengan pelanggan, meningkatkan  penjualan,  membangkitkan  kesadaran,  dan meningkatkan  reputasi  perusahaan. Di samping itu, perusahaan/ bisnis basis online harus menemukan dan mempromosikan ulasan yang paling persuasif karena konten afektif dan pencocokan gaya linguistik dalam ulasan online meningkatkan  tingkat  konversi  dan  menunjukkan  pengaruh  sosial.  Seperti  diketahui,  proses pemasaran selalu didampingi oleh komunikasi persuasif yang dilakukan oleh pemasar terhadap konsumennya.  Tidak  hanya  dapat  meningkatkan selling  point pada  sebuah  produk  dan  jasa , namun  komunikasi  persuasif  juga  bisa  meningkatkan image sebagai business  owner untuk meningkatkan kepercayaan dirinya yang membuat bisnisnya berkembang (Alodia et al., 2021) . Sebelumnya bisnis Multi Level Marketing (MLM) kerap mendapatkan pandangan negatif dari  masyarakat.  Namun  semenjak  Pandemi  Covid-19,  bisnis Network  Marketing /  MLM  justru menjadi semakin populer di Indonesia di tengah banyaknya perusahaan dan sektor bisnis yang mengalami  penurunan  pendapatan,  atau  lebih  buruknya  menjadi  bangkrut.  Di  samping  itu, pandemi  telah  mendorong  perubahan  perilaku  dan  juga  kebiasaan  masyarakat  ke  arah new normal. Adanya pembatasan aktivitas, mendorong sektor bisnis untuk melakukan kegiatan jual beli  secara online. Tentunya  hal  ini  turut  memengaruhi  perubahan  bentuk  pemasaran  yang dilakukan secara online pula. Kini para pelaku bisnis MLM bermigrasi memanfaatkan media sosial sebagai media pemasaran intinya. (Thaichon et al., 2019), menjelaskan bahwa hubungan online telah berkembang ke tahap dinamis baru yang melibatkan banyak perubahan, terutama karena inovasi  yang  terus  menerus.  Teknologi  baru  telah  membawa  peluang  dan  tantangan  bagi pengecer online. Bertumbuhnya  jumlah  pelaku  bisnis  MLM  yang  memanfaatkan  media online tentu menjadi suatu tantangan bagi para pelaku bisnis MLM dikarenakan banyaknya kompetitor.
MLM  Harmoni  Dinamik  Indonesia  (HDI)  merupakan  perusahaan  yang  menjual  produk utama  berbasis kesehatan  yang mendukung  situasi  pandemi  Covid-19. Walaupun  produk  HDI dikatakan sebagai produk MLM yang cenderung mahal, namun HDI mendapatkan perhatian dari segi produk maupun bisnisnya. Seperti yang di ungkapkan enterpriser HDI melalui Mediaini.com, yang mengatakan madu Clover Honey memiliki harga yang cukup mahal, namun produk madu HDI ini paling laris di pasaran karena banyak yang membutuhkan produk immune booster di masa
pandemi. Melihat dari rekannya yang menjalankan bisnis HDI dalam beberapa bulan namun telah menghasilkan income belasan juta, menumbuhkan ketertarikannya untuk ikut menjalankan bisnis HDI (Jay, 2021).
Kemunculan pandemi Covid-19 menjadi peluang besar bagi perusahaan HDI. Dikutip oleh Sindonews.com,  bisnis  HDI  mengalami double  momentum di  masa  pandemi.  Di  satu  sisi, masyarakat  membutuhkan  produk  HDI  yang  berbahan  dasar  hasil  perlebahan  untuk meningkatkan daya tubuh dan imunitas. Di sisi lain, di saat pandemi masyarakat membutuhkan usaha yang efektif dan efisien untuk mengatasi krisis finansial. Oleh sebab itu, semenjak pandemi Covid-19 HDI mencatat pertumbuhan yang sangat  baik (Purwadi, 2020). Memproduksi produk yang berkualitas, menampilkan citra perusahaan yang baik, serta berfokus pada pembangunan komunitas  merupakan  hal  yang  di  kedepankan  oleh  perusahaan  HDI.  Karena  dilihat  dari  segi bisnisnya pun berorientasi untuk mensejahterakan rakyat dan menolong sesama (HDI, 2021).
Mengedifikasi perusahaan, membangun hubungan dan memotivasi member yang tidak aktif  merupakan  tugas  dari  para enterpriser HDI  sebagai  pemasar  atau  konsultan  dari  bisnis jaringan.  Upaya  tersebut  di  lakukan  dengan  cara  mengajak,  membujuk  atau  mempersuasi khalayaknya  untuk  bertahan  menjalani  bisnis.  Dorongan  dari  distributor/ enterpriser dapat membentuk persepsi orang melalui cara mereka mempersuasi, yang kemudian dapat mendorong keputusan  seseorang  untuk  bertahan  menjalankan  bisnis  jaringan.  Seperti  hasil  penelitian (Septiana, 2018) yang mengatakan bahwa orang-orang yang terlihat sukses dalam melakukan bisnis jaringan ialah kelompok relevan yang dapat memengaruhi keputusan dari prospek selaku persuade .  Kelompok  relevan  dapat  dibentuk  dari  jaringan  pada  bisnis  yang  dibentuk. Sebagaimana  hasil  penelitian  Koroth  &  Aksarada  (2012),  Distributor  MLM  dapat  memiliki hubungan  baik  dengan upline dan downline mereka.  Mereka  kerap  bekerjasama  untuk melakukan  rekrutmen  dan  sesi  pelatihan  penjualan.  Distributor  perusahaan  MLM  memupuk kombinasi persahabatan dan instrumentalitas dalam mengembangkan jaringan. Beberapa poin tersebut penting untuk di terapkan sebagai cara untuk memotivasi para member untuk bertahan menjalani bisnis yang dijalani melalui pemasaran relasi.
Untuk itu, komunikasi persuasi online dalam pemasaran relasional merupakan cara yang dilakukan oleh enterpriser HDI dalam membangun kedekatan dengan member serta memotivasi member  yang  tidak  aktif  untuk  menjalankan  bisnis  HDI.  Hasil  penelitian  terdahulu  oleh (Constantin,  2009)  mengatakan  bahwa  sebagai  alat  pemasaran  relasional,  pengembangan downline mempercepat ekspansi ke pasar dengan keuntungan yang tinggi dari kegiatan promosi. Produk  MLM  dipromosikan  menggunakan  teknik  dari  mulut  ke  mulut.  Yang  mana  teknik  ini menghasilkan tingkat kepercayaan yang tinggi di antara konsumen karena promotornya adalah kerabat mereka.
Penelitian-penelitian terdahulu membahas mengenai faktor-faktor orang yang berpotensi sukses  di  bisnis  MLM  (Hiranpong  et  al.,2016),  motivasi-motivasi  yang  membuat  orang  tertarik bergabung  dalam  bisnis  jaringan  (Jain  et  al.,  2015),  penggunaan  persuasif  sebagai  cara memasarkan bisnis MLM melalui pesan online (Ab Rashid et al., 2016) , dan promosi MLM melalui pemasaran relasional (Constatin, 2009). Namun penelitian-penelitian sebelumnya tidak secara khusus  meneliti  bagaimana  konsep-konsep relationship  marketing dan  komunikasi  persuasi dapat  menjadi  suatu  strategi  komunikasi  pemasaran  dalam  pemasaran  jaringan.  Hal  tersebut kemudian ditelaah menjadi kebaharuan pada penelitian ini.
Penelitian ini berkontribusi untuk mengetahui pendekatan relationship marketing apa yang dilakukan  oleh enterpriser HDI,  serta  bagaimana  teknik-teknik  persuasif  yang  digunakan  para enterpriser untuk  membangun  hubungan  dan  mempertahankan member .  Karena  di  era  digital kompetitor  semakin  mudah  untuk  menjangkau  target  pasarnya,  yang  kemudian  menjadikan masyarakat dihadapkan oleh banyak pilihan serta dapat menentukan pilihan terbaik dari apa yang mereka lihat. Di samping itu, di masa keterbatasan di waktu yang lalu membuat para pelaku bisnis network  marketing kesulitan  untuk  mempertahankan member maupun  menjangkau  calon customer -nya  secara  langsung.  Untuk  itu  penelitian  ini  menganalisa  bagaimana  pendekatan
pemasaran relasional melalui media sosial mampu menjadi alat untuk melakukan pemasaran di masa  keterbatasan  yang  akhirnya  dimanfaatkan  bagi enterpriser dalam  mempromosikan bisnisnya.  Khususnya  bagaimana enterpriser HDI  bertransformasi  menjalankan  fungsi komunikasi pemasarannya pada basis online.
Di setiap lini bisnis terlebih pada bisnis business to customer (B2C), membutuhkan peran komunikasi  pemasaran  untuk  mengorbitkan  produk  maupun  jasanya  kepada  khalayak  luas. Komunikasi pemasaran merupakan salah satu penentu kesuksesan pada penjualan suatu bisnis atau perusahaan. Komunikasi pemasaran merupakan aktivitas berbasis audience yang berfungsi sebagai  sarana  dimana  suatu  merek  dan  organisasi  pertama  kali  disajikan  kepada  audiens mereka yang pada akhirnya terlibat dengan mereka dalam jangka panjang (Aydin, 2013). Priansa (2017), menjabarkan mengenai komunikasi pemasaran yang memiliki tiga tujuan utama, yakni menyebarkan  informasi  (komunikasi  informatif),  memengaruhi  konsumen  untuk  melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), serta mengingatkan konsumen untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi mengingatkan kembali).
Relationship marketing merupakan strategi yang sangat penting untuk menjaga hubungan suatu  perusahaan  dengan  pelanggan.  Terlebih  di  era  konektivitas  pada  saat  ini,  menjalin hubungan dengan pelanggan dan mendengarkan kebutuhan pelanggan merupakan suatu cara yang  harus  diterapkan  bagi  perusahaan  dalam  menjangkau  pelanggannya. Relationship Marketing berfokus  pada  pengembangan  hubungan  yang  berkelanjutan  antara  pembeli  dan penjual  serta  pemasaran  melalui  hubungan  dibandingkan  dengan  pemasaran  transaksional, sehingga  peserta  dapat  menjadi  saling  bergantung  dari  waktu  ke  waktu  karena  mereka  terus berinteraksi.  Moller  dan  Halinen  (2000)  berpendapat relationship  marketing tidak  membentuk teori umum pemasaran karena melibatkan dua jenis teori hubungan: P ertama, ‘berbasis pasar’ yang berorientasi pada konsumen, k edua ‘berbasis jaringan’ yang berorientasi antar organisasi (Baron et al., 2010).
Baron et al., (2010) menjelaskan terdapat 5 komponen penting untuk diperhatikan dalam menjalin  hubungan  yang  baik  dengan  pelanggan.  Beberapa  hal  tersebut  dijelaskan  sebagai berikut; 1) Komitmen, merupakan niat untuk melanjutkan tindakan atau kegiatan untuk dilakukan sebagai  keinginan  untuk  memelihara  suatu  hubungan  dalam  jangka  panjang,  2)  Kepercayaan, adalah prasyarat untuk peningkatan komitmen dan sebagai faktor penting dalam hubungan yang sukses.  Di  samping  itu,  dalam  mempertahankan  hubungan  jangka  panjang,  kepercayaan  di antara dua pihak perlu untuk dibina. Tantangan untuk pemasaran relasional ialah menanamkan kepercayaan pada mitra, 3) Empati yang berorientasi pada pelanggan, yang berarti kemampuan pemasar  dalam  melihat  situasi  atau  keadaan  pelanggan,  4)  Kepuasan  pada  hubungan  yang terjalin  berkaitan  dengan  tingkat  ekspektasi  hubungan  dengan  bagaimana  hubungan  terjalin. Seperti,  pertemuan  atau  sebuah  interaksi  terakhir  yang  dilakukan  antara  pemasar  dengan pelanggan  baik,  maka  interaksi  sebaliknya  akan berjalan  kemudian  akan  berjalan  dengan  baik begitu  pula  sebaliknya,  5)  Dalam  proses  pemasaran,  seorang  komunikator  membutuhkan feedback pada komunikasi yang terjalin dan hal ini dapat terlaksana dengan arus informasi dua arah.
Di dunia bisnis jaringan, distributor/ enterpriser tentunya selalu berusaha untuk melakukan hubungan baik dengan membernya dan juga selalu mencoba melakukan interaksi pada downline mereka di bisnis jaringan. Dikarenakan sistem pemasarannya yang person to person , enterpriser berusaha untuk memberikan pelayanan yang terbaik dan juga selalu menjaga kepercayaan yang diberikan oleh konsumennya. Untuk itu, butuh usaha dengan cara melakukan komunikasi yang baik  dalam  membangun  hubungan  dengan  member.  Usaha-usaha  tersebut  dapat  dilakukan secara persuasif yang dapat menarik perhatian member.
Menurut  Simons  (1976)  Persuasi  merupakan  komunikasi  manusia  yang  dirancang  untuk memengaruhi  orang  lain  dengan  memodifikasi  keyakinan,  nilai,  atau  sikap  mereka  (Dainton  & Zelley,  2019).  Persuasi  bukan  hanya  tentang  menjual,  namun  juga  tentang  mendapatkan kesempatan  dan  dukungan.  menciptakan  suatu  landasan  bersama  yang  mana  dua  atau  lebih
banyak  orang  berkumpul  dalam  pikiran  dan  keyakinan.  Untuk  membentuk  persuasi  yang maksimal,  memerlukan  taktik-taktik  persuasif  dalam  menyampaikan  pesan.  Beberapa  taktik persuasif dapat diimplementasikan dalam kegiatan pemasaran pada bisnis pemasaran jaringan. Taktik tersebut di jelaskan oleh  Ezi (Hendri, 2019), sebagai berikut:1) Putting it up to you , taktik untuk menjalin hubungan secara psikologis dengan persuadee dengan berkali-kali menyatakan kesetujuan atau ketidaksetujuan, 2) Say it with flowers , Cara yang dilakukan dengan mengambil hati  persuadee  melaui  pujian-pujian  tanpa  nada  berlebihan,  3) The  swap  technique ,  taktik  ini dilakukan dengan cara barter, baik barang maupun informasi, seperti bundling produk ataupun memberi  informasi  yang  detail  kepada persuadee yang  mana  informasi  tersebut  sangat dibutuhkan  oleh  mereka.  4) Reassurance ,  taktik  yang  dilakukan  untuk  melakukan  hubungan jangka  panjang  dengan persuadee dengan  menghubungi  mereka  kembali  untuk  membuat mereka merasa yakin atas keputusan yang telah mereka ambil setelah membeli produk/jasa, 5) Getting  on  IOU ,  Taktik  ini  dilakukan  dengan  cara  mengupayakan  agar  sasaran merasa  bahwa dirinya berutang budi kepada persuader, seperti memberikan hadiah atau pertolongan, 6) Effect of  repetition , Taktik ini merupakan strategi pengulangan pesan yang biasa di praktikkan dalam iklan,  7) Pay  of  technique, usaha  untuk  memengaruhi  orang  lain  dengan  mengiming-imingi sesuatu yang menguntungkan dan menjanjikan harapan tertentu. Kemudian terdapat juga taktik yang dikemukakan oleh (Yukl, 2013), yakni; 1) Rational Persuasion , cara meyakinkan orang lain dengan cara argument logis dan rasional, 2) Inspirational Appeals Tactics , Taktik dengan meminta ide atau permohonan untuk membangun antusiasme sasaran, 3) Consultation tactics , Siasat untuk meminta  target  sasaran  untuk  berpartisipasi  dalam  kegiatan  yang  telah  di  agendakan. 4) Integration  tactics, Taktik  dengan  cara  membuat  sasaran  senang,  sebelum  mengajukan permintaan sebenarnya. Dengan cara senda gurau, pujian seorang pemimpin terhadap bawahan, traktiran  seorang  rekan  bisnis,  12) Exchange  tactics, pendekatan  dengan  adanya  proses pertukaran pemahaman terhadap kesamaan, hobi, dan sebagainya di antara pemasar dan target sasaran persuasi.
Hadirnya  media sosial  mempermudah masyarakat  khususnya pengguna  jejaring sosial. Media sosial mengacu pada berbagai layanan berbasis internet dan seluler yang memungkinkan pengguna untuk berpartisipasi dalam  pertukarang online , menyumbangkan konten yang dibuat pengguna, atau bergabung dengan komunitas online . Media sosial kini memiliki beragam situs ataupun  aplikasi  yang  dapat  menghubungkan manusia  untuk  berinteraksi  serta  berbagi  konten diantaranya,  Facebook,  Twitter,  LinkedIn,  Pinterest,  TikTok,  Instagram,  dan  lain  sebagainya. Kehadiran media sosial menjadi peluang yang baik bagi praktisi komunikasi, khususnya praktisi komunikasi pemasaran. Media sosial dapat di manfaatkan sebagai media marketing perusahaan untuk  menjangkau  audiens  sebanyak  mungkin.  Pemasaran jenis  ini  menggunakan  berbagai macam strategi seperti iklan atau membuat konten-konten kreatif.
Media sosial Instagram salah satunya, di mana media ini tidak hanya digunakan sebagai media  komunikasi  dan sharing  moment ,  namun  dimanfaatkan  pula  sebagai  media branding , promosi, serta penyebaran edukasi yang dikemas dalam bentuk foto, desain, pesan tertulis dna visual (Kurnianto (dalam Tauhid & Pramonijati, 2023)). Saat ini Instagram menjadi alat yang paling efektif untuk mendapatkan konsumen, setidaknya 50% brand terkenal menggunakan media sosial Instagram  ini  (Mizanie  &  Irwansyah,  2019).  Mayoritas  93%  perusahaan  menggunakan  media sosialnya  sebagai  alat  pemasaran  dan  setidaknya  73%  dari  pemasar  berencana  untuk memperluas  jaringan  media  sosialnya  seperti  ke  Youtube,  Facebook  dan  Twitter.  Separuh perusahaan  B2C  memilih  untuk  melakukan  aktivitas  pemasaran  dan  beriklan  menggunakan media sosial (Lin et al., 2015).
Sebagai platform jejaring sosial, Instagram mempunyai banyak fitur yang serupa dengan beberapa  platform  jejaring  sosial  lainnya  seperti  Facebook  dan  Twitter,  seperti  dari  segi  fitur pengikut ( followers ), suka ( like ), komentar ( comment ), menyebut ( mention ) dan berbagi ( share). Kelebihan  pada  fitur  Instagram,  platform  ini  memiliki  fitur  Feeds,  IG  Story,  IGTV,  explore,  dan Reels.  Banyaknya  fitur-fitur  yang  tersedia  di  Instagram,  membuat  Instagram  banyak  dijadikan
media pemasaran oleh berbagai perusahaan maupun pelaku bisnis mikro dan makro. Tersedianya fitur-fitur  seperti filter,  question,  quiz,  hashtag,  link,  polling ,  dan  fitur  lainnya,  juga  sangat menunjang perusahaan/ bisnis dalam memasarkan produk/jasanya. Seperti yang dilakukan para enterpriser HDI  dalam  memasarkan  bisnisnya,  mereka  memanfaatkan  berbagai  fitur  yang disediakan oleh Instagram untuk menjangkau member mereka.
Bisnis Network  Marketing atau  MLM  merupakan  salah  satu  sistem  pemasaran  yang memanfaatkan customer sebagai  perpanjangan  tangan  jaringan  distribusi.  Menurut  Kotler, (2005),  MLM  atau  bisnis  jaringan  merupakan  sistem  di  mana  perusahaan  melakukan  kontrak dengan perorangan agar menjualkan produk mereka dari rumah-ke-rumah atau kantor-ke-kantor. Dalam  praktiknya,  sistem  pemasaran  pada Network  Marketing/ MLM  ini  memasarkan  atau mendistribusikan produknya kepada pelanggan eceran dengan memberdayakan tenaga penjual yang  disebut  sebagai  member,  distributor, enterpriser dan  nama  lainnya  secara  mandiri (independen).  Pada  tingkatannya,  orang  yang  berada  diatas  jaringan  member  diberi  nama sebagai “ upline ” dan orang yang berada dibawah jaringan member disebut sebagai “ downline ”.

## Metode Penelitian
Penelitian  ini  menggunakan  paradigma  post-positivis  dikarenakan  peneliti  berusaha memahami mengapa seseorang bertindak dengan cara yang mereka lakukan (interpretasi), serta mengungkap hubungan dan struktur kekuatan. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan strategi penelitian studi kasus di mana berfokus pada kasus-kasus khusus yang terjadi pada objek analisis. Pada penelitian ini menggunakan desain studi kasus tipe 3, yakni multiple- case (holistic) . Pendapat Yin (1994) multiple-case design merupakan studi yang dilakukan pada lebih dari satu kasus (Azanda, 2016), penelitian ini melihat pada kasus dari tiga enterpriser HDI yang merupakan member aktif dan menempatkan posisi sebagai leader di HDI.
Dalam  pemilihan  subjek  penelitian,  peneliti  menggunakan  sampel  yang  bertujuan ( purposeful ) dengan menggunakan key person. Peneliti memfokuskan penelitian pada enterpriser HDI, untuk itu informan yang dipilih merupakan enterpriser yang telah mendapatkan title sebagai leader di bisnis HDI namun dengan latar belakang pekerjaan yang berbeda-beda. Hal ini dilakukan karena enterpriser yang  telah  mendapatkan  gelar leader merupakan  orang-orang  yang berpengaruh dan berperan penting dalam keaktifan downline atau member lainnya yang berada di bawah jaringan mereka dalam  menjalani bisnis.  Para leader telah memiliki pengalaman dan caranya sendiri untuk membangun hubungan serta memotivasi member.
Penelitian ini dilakukan dengan teknik pengumpulan data atau informasi secara langsung dari  individu  melalui  wawancara  mendalam  dan  wawancara  semi-terstruktur  yang  dilakukan kepada beberapa informan, yakni:
Tabel 1 Informan Penelitian Nama Informan Inisial Rolinda Rahman (informan 1) R Gebrina Verdesonia (informan 2) G Sandra Yunita (informan 3) S

## Sumber data: Olahan Peneliti, 2023
Kemudian penelitian ini menggunakan observasi partisipasi, dan studi dokumentasi untuk memperkaya  data  penelitian  yang  di  dukung  oleh  data  yang  terdaoat  pada  akun  Instagram enterpriser HDI, dan website HDI. Sedangkan untuk menganalisis data, penelitian ini melakukan
pengodean dan peringkasan kode ( coding ) yang di jabarkan ke dalam beberapa tahapan, yakni open coding, axial coding dan selective coding. Untuk menguji keabsahan data, maka penelitian ini menggunakan triangulasi sumber untuk meningkatkan validitas data dalam penelitian. Teknik triangulasi  sumber  ini  menguji  data  dengan  melakukan  pemeriksaan  data  yang  diperoleh  dari beberapa sumber yang dipilih. Kemudian peneliti harus mempelajari catatan-catatan pribadi yang dibuat untuk mendorong peneliti memunculkan asumsi awal terkait penelitian dan perbandingan dengan  literatur  lain  secara  lebih  ekstensif.  Sedangkan  untuk memiliki  penelitian  yang reliabel, peneliti perlu mempelajari rekaman video dan memahami transkrip hasil rekaman.

## Hasil Penelitian dan Pembahasan
Bisnis network marketing atau yang kerap disebut MLM merupakan sistem  bisnis yang sudah ada sejak dahulu. Meskipun sistem bisnis ini sudah ada sejak lama, tidak sedikit orang yang skeptis dengan industri network marketing . Beberapa faktor yang memengaruhi pandangan negatif  masyarakat  terhadap  bisnis network  marketing menurut  pandangan  informan  yakni, banyak perusahaan money game yang menyalahgunakan dengan mengatasnamakan network marketing sebagai sistem bisnisnya. Namun di balik masih ada masyarakat yang berpandangan negatif terhadap network marketing , kini bisnis network marketing justru mengalami kemajuan. Terlebih semenjak pandemi tren bisnis network marketing mengalami peningkatan pesat. Di saat pandemi,  banyak  kegiatan  masyarakat  yang  dibatasi  oleh  peraturan  pemerintah.  Sehingga banyak  orang  yang  kemudian  memikirkan  bisnis  yang  dapat  dikerjakan  di  mana  saja  secara digital ,  salah  satu  pilihannya  ialah  bisnis network  marketing. Menurut  para  informan  beberapa tahun belakangan justru menjadi tahun kejayaan network marketing . Terbukti dari data yang di peroleh perusahaan HDI yang mengalami peningkatan omset hampir mencapai 700% di banding tahun-tahun sebelumnya. Begitu juga dengan pendapat informan 3 yang melihat bisnis network marketing telah  menyelamatkan  perekonomian  Indonesia  di  masa  pandemi  Covid-19.  HDI merupakan  salah  satu  perusahaan  yang  berjaya  di  masa  pandemi  dikarenakan  HDI memproduksi obat-obatan peningkat imunitas dan dapat membantu pemulihan virus Covid-19. Terdapat  juga  fakta,  bahwa  di  luar  negeri network  marketing sebagai  bisnis  penyelamat  krisis negara, terlebih di Amerika Serikat. Hal ini di buktikan dari buku-buku yang membahas mengenai network marketing . Kemudian juga terdapat pada hasil studi (Franco & Gonzalez-Perez, 2016), yang mengatakan beberapa perusahaan MLM menyasar pasar pada suatu negara yang tengah menghadapi  resesi.  Karena  resesi  meningkatkan  pengangguran  dan  terlihat  bahwa  ketika pengangguran meningkat, ukuran ekonomi informal meningkat.
Komunitas  yang  positif,  produk  yang  bagus,  peluang  pendapatan  dengan  minim  risiko menjadikan  citra  perusahaan  HDI  dinilai  baik  oleh  informan.  Hal  ini  juga  menjadi  poin  penting untuk di sampaikan enterpriser di dalam memasarkan bisnis. Seperti hasil penelitian terdahulu oleh Jain et al., (2015), yang menyebutkan kualitas produk, kemudahan masuk, investasi rendah, uang ekstra, citra perusahaan, bekerja kapan saja dan dimana saja merupakan variable paling efektif yang membujuk orang untuk bergabung dalam MLM.
Perkembangan  teknologi  digital  yang  menawarkan  kemudahan  akses  memudahkan mereka  yang  ingin  menjalani  bisnis  di  tengah  keterbatasan  pandemi.  Dari  yang  awalnya kebanyakan bisnis MLM ini dilakukan secara door  to door , kini justru dilakukan secara daring. Akhir-akhir ini banyak orang-orang yang sudah mulai membuka diri untuk mengenal dan mencari tahu  bisnis network  marketing ini.  Khususnya  kaum millennials yang  pada  umumnya  antipati, justru kini banyak yang bergabung di bisnis network marketing ini.
Selain  faktor  pemasaran  ditujukan  pada millennials ,  pandemi  membuat  aktivitas pemasaran  sulit  dilakukan  secara  langsung.  Sehingga  seluruh  kegiatan  pemasaran  pun  di alihkan secara online . Pendekatan yang di lakukan pada member perlu sentuhan yang berbeda. Untuk itu, pemasaran relasional dengan cara persuasif menjadi suatu cara yang dapat dilakukan dalam  melakukan  pendekatan  kepada  para  member.  Berdasarkan  hasil  penelitian,  terdapat temuan dari beberapa cara pendekatan yang dilakukan oleh informan, sebagai berikut:

## Relationship Marketing

## Komitmen
Dalam bisnis network marketing, hubungan antar pembeli tidak hanya sekedar pada saat transaksi pembelian saja, namun berlanjut pada hubungan berikutnya yaitu menjalin komunikasi dengan pembeli atau pembeli yang memutuskan untuk bergabung di bawah jaringan enterpriser . Di  dalam  fungsinya, enterpriser memiliki  peran  sebagai  konsultan  bagi  para  pembeli  maupun downlinenya untuk pengembangan jaringan dalam bisnis. Dalam  membentuk  komitmen  membangun  relasi  dengan member ,  informan rutin mengadakan  pertemuan  secara  daring  yang  minimal  dilakukan  4  kali  dalam  seminggu.  Lalu membuat  grup  besar  untuk  mempermudah  komunikasi  dua  arah  dengan downline .  Kemudian informan  juga  mengatakan  cara membangun  komitmen  dalam  membangun  relasi,  perlu  untuk menanamkan kerendahan hati di dalam memimpin rekan kerja. Bagaimana caranya agar tetap bisa komit dengan perkataan yang telah mereka utarakan, mendengarkan kebutuhan seseorang, bukan hanya meminta untuk di dengar. Lalu dengan menanamkan pada diri agar berkomitmen untuk keberhasilan mereka bukan hanya untuk diri sendiri.
Informan 2 (G):
“Nah  gimana  caranya  kita  bisa  tetap  komit  sama  kata-kata  kita,  mau mendengarkan  rekan  kerja  kita,  mau  rendah  hati,  mau  mendengarkan kebutuhannya,  bukannya  minta  di  dengar  ya.  Dan  kita  yang  udah  punya komitmen dan juga konsisten itu, rekan kerja kita pun pasti akan duplikasi”
Informan  berkomitmen  untuk  menjalani  bisnis  ini  dengan  membagi  waktunya  antara pekerjaan utama, pekerjaan rumah dan bisnis HDI. Tidak hanya menanamkan pada diri, namun informan  juga  mempersuasi  para  member  lainnya  dengan  cara  menunjukkan  kekonsistenan dalam  menjalani  bisnis.  Dengan  rutin  mem- posting materi branding melalui  media  sosial Instagram  merupakan  salah  satu  komitmen  yang  wajib  untuk  dilakukan  oleh  para enterpriser untuk memotivasi para member. Karena awal dari munculnya kepercayaan orang terhadap bisnis ini dilihat dari cara enterpriser memperlihatkan komitmennya dalam bentuk kekonsistenan atau keseriusan mereka menjalani bisnis.

## Kepercayaan
Salah satu tantangan untuk pemasaran relasional ialah menanamkan kepercayaan pada member. Seperti di ketahui, walaupun sudah bergabung menjadi member, masih banyak orang yang skeptis untuk menjalani bisnis network marketing. Hal tersebut dikarenakan member yang bergabung dalam HDI terbagi atas 3 kriteria yakni sebagai pemakai produk, penjual produk, dan pengembang  jaringan  di  HDI  dengan  melakukan prospecting dan  menjual  produk.  Untuk  itu, membangun kepercayaan pada member merupakan hal yang penting untuk dilakukan oleh para enterpriser. Dari  hasil  wawancara,  informan  mengatakan  di  dalam  membangun  kepercayaan member  ialah  dengan menunjukkan personal  branding yang  bagus. Enterpriser harus memiliki attitude yang baik, serta mampu memperlihatkan hasil dari bisnis yang di jalankan.
Informan 2 (G):
“Nah memang jadi 60%nya memang bonding, 40%nya ini personal branding. Itu tujuannya untuk ngasih tau juga ke orang banyak bahwa komunitas kita ini kayak gini  nih,  gitu.  Komunitasnya  positif  dan  kita  itu  membalikkan  nama  network marketing  ini  supaya  mereka  i ni  jadi  mikir  “oh  bukan  hanya  profit  oriented  yaa, bisnisnya  bukan  hanya  mikirin  cuan-cuan.  obrolannya  bukan  bonus-bonus puluhan juta ratusan juta, tapi ada komunitas yang bagus di dalamnya”
Di dalam meningkatkan kepercayaan, enterpriser melakukannya dengan strategi bonding. Strategi  ini  dilakukan  dengan  tujuan  untuk  membangun  kedekatan  di  antara  member.  Ketika enterpriser membangun bonding maka  kepercayaan  akan  semakin  kuat.  Jika  kepercayaan semakin  kuat  maka  membuat  terjalinnya  hubungan  yang  solid.  Selain  untuk  membangun kedekatan di antara para member , strategi ini juga dilakukan untuk membentuk personal branding dengan  memperlihatkan  kepada  khalayak  lainnya  bahwa enterpriser HDI  memiliki  komunitas yang  positif.  Sehingga  mengubah  citra network  marketing dengan  mengembalikan  dan mengubah pandangan masyarakat yang masih skeptis dengan bisnis ini.  Dari yang dahulunya berpandangan  bisnis  MLM  hanya  bisnis  yang profit  oriented ,  kini  juga  melihat  dari  komunitas positif di dalam bisnis tersebut. Di samping itu personal branding di bentuk dengan menunjukkan attitude yang baik selaku enterpriser , kemudian memperlihatkan hasil dari bisnis yang dijalankan. Untuk  membentuk  kepercayaan  member  dilakukan  selain  membangun  hubungan  secara personal,  juga  dilakukan  dengan  mengedifikasi  perusahaan.  Karena  jika enterpriser dapat membangun kedekatan secara personal, maka orang cenderung lebih mempercayai apa yang di sampaikan oleh enterpriser.
Informan 3 (S):
“selain aku membangun hubungan sama mereka secara personal, ya aku tunjukin gitu, aku edifikasi perusahaannya, gitu. Jadi yaa lebih ke personal branding sih. Jadi bagaimana ee menciptakan pandangan kalau iya itu ini benar apa adanya.”

## Empati
Empati dalam pemasaran relasional mengacu pada kemampuan pemasar dalam melihat situasi atau keadaan pelanggan. Semakin besar tingkat empati antara enterpriser dengan pihak-pihak yang  bersangkutan,  semakin  kecil  hambatan  dalam  pengembangan  hubungan.  Seperti  yang dikatakan  oleh  informan  1  bahwa  menjadi  seorang leader harus  menjadi  pribadi  yang menyenangkan.  Sebelum  melakukan follow  up pada  member, enterpriser biasanya  akan perhatikan dan menanyakan kondisi orang terlebih dahulu.
Informan 1 (R):
“Jangan sampai kita follow up, ternyata kondisinya lagi berduka, misalnya dia lagi kehilangan keluarga terus tiba-tiba kita follow up dengan cara seperti ga ada rasa empati.”
Dengan  kata  lain  bagaimana enterpriser bisa  berpikir  mendahulukan  orang  lain  di  luar kepentingan  pribadi.  Di dalam  kehidupan  media  sosial misalnya,  hal-hal  yang  dapat  dilakukan ialah  dengan  memperhatikan  kegiatannya  sehari-hari  di  media  sosial  untuk  dapat  menggali kebutuhannya, dan menjawab permasalah para downline .
Informan 2 (G):
“Ee sebenarnya kalau dari empatinya sendiri, ya kita bagaimana kita bisa berpikir mendahulukan orang lain di luar kepentingan pribadi kita gitu qi. Nah jadi bagaimana kita bisa memahami apa yang dibutuhkan oleh tim kita.”

## Pengalaman atau Kepuasan
Tujuan yang membuat mereka memutuskan bergabung dalam bisnis HDI yakni, karena produk yang bagus, pendapatan yang dihasilkan juga bagus dan kebanyakan dari mereka ingin mencari komunitas yang terdapat di HDI. Banyak dari para member yang pada akhirnya bertahan menjalani bisnis karena membaur dengan komunitas yang positif.
Informan 2 (G):
“Tapi.. untuk orang-orang yang tujuan utamanya mencari cuan tadi, lama kelamaan mereka itu why HDI-nya bukan hanya sekedar cari cuan lagi qi. Lama-lama mereka membaur sama “oh komunitasnya bagus ya, oh ini ya.”

## Komunikasi
Dalam  proses  pemasaran,  seorang  komunikator  membutuhkan feedback pada komunikasi  yang  terjalin  dan  hal  ini  dapat  terlaksana  dengan  arus  informasi  dua  arah.  Untuk membina komunikasi yang intens dengan downline, entepriser melakukan interaksi, di mana tidak selalu  hanya  membicarakan  terkait  HDI,  namun  seluruh  aspek  yang  dapat  membangun kedekatan dengan mereka. Interaksi yang dilakukan seperti berdasarkan pengalaman member dari jaringan informan.
Informan 3 (S):
“Jadi benar-benar ngobrolnya gak cuma HDI doang tapi seluruh aspek gitu untuk bangun  kedekatan.  Apapun,  bahas  anak,  bahas  ee  kegiatan  dari  kantornya, dirumahnya, bahas apa aja, pasangan, gitu. Jadi mencoba membuka diri juga untuk ee menerima semua yang mer eka bahas.”
Cara enterpriser membangun  atau  membentuk  hubungan  dengan  para  member  ialah melakukan  pendekatan  komunikasi  yang  lebih soft .  Dalam  artian  tidak  langsung  membahas aspek  bisnis,  melainkan  melakukan  pendekatan  dengan sharing .  Untuk  mendapatkan  tujuan yang ingin di capai, penting untuk saling memahami, banyak mendengarkan dan menciptakan kalimat bertanya atau meminta pendapat dari member.
Media sosial merupakan media yang dapat menjangkau sasaran target pelanggan secara luas  dengan  mudah.  Cara  yang  dilakukan  dengan  memberikan  akses  komunikasi  dua  arah membuat  penggunanya  dapat  saling  berinteraksi  di  dalamnya.  Keterbukaan  komunikasi  dan interaksi membuat pengguna media sosial memiliki ruang untuk membangun relasi dengan siapa pun sehingga membuat pemasaran dapat bekerja secara efektif dan membantu pemasar untuk mendapatkan lifetime  value .  Untuk  menarik  atensi  khalayak  media  sosial,  pemasar  dapat melakukan  kegiatan-kegiatan  persuasif  dalam  memasarkan  produk.  Beberapa  taktik  persuasif dapat di implementasikan dalam kegiatan pemasaran relasional pada bisnis jaringan. Untuk itu, terdapat berbagai teknik-teknik yang dilakukan oleh informan melalui komunikasi persuasif dalam konteks relationship marketing .

## Komunikasi Persuasif dalam Konteks Relationship Marketing
Enterpriser HDI  melakukan  strategi  persuasi  yang  di  tujukan  pada millennials ,  melalui pendekatan yang lebih “ soft ” serta menekankan sisi relasi. Beberapa taktik yang di lakukan untuk membangun hubungan dengan member, sebagai berikut:

## Persuasi di dalam membangun kepercayaan
Untuk  membangun  kepercayaan  kepercayaan  pelanggan,  dilakukan  dengan  cara-cara persuasif yakni effect of repetition dan pay of technique . Taktik effect of repetition yang di lakukan enterpriser ialah dengan  rutin  mensosialisasikan  dan  melakukan  pengulangan  pesan  di Instagram  dengan  konten-konten  produk  ataupun posting bukti  bonus  yang  didapatkan  tiap bulannya.
Informan 1(R):
“Jadi caranya kakak meyakinkannya ya itu tadi, kakak rutin untuk mensosialisasikan atau memberikan informasi terkait bisnis ini di instagram .”
Taktik  selanjutnya  yaitu pay  of  technique, yang  mana  sebagai  suatu  usaha  untuk mempengaruhi orang lain dengan mengiming-imingi sesuatu yang menguntungkan. Namun yang dilakukan  oleh  para enterpriser bukan  mengiming-imingi  sebuah  kesuksesan  melainkan mempersuasi  dengan  mengajak  dan  mencontohkan  kepada persuadee proses  yang  di  jalani untuk mencapai kesuksesan tersebut.
Informan 2 (G):
“Jadi kakak bilangnya yang penting kita enjoy processnya, kamu duplikasi aja nih yang  aku  jalanin  saat  ini.  Apa  aja  yang  aku  lakuin  coba  aja  jalanin  pasti hasilnya akan sama, gitu aja si kata- katanya.”

## Persuasi dalam membentuk pengalaman atau kepuasan
Berbagai  kegiatan  dilakukan enterpriser HDI sebagai  upaya  untuk membangun bonding di antara  para member.  Karena  bagi tiap enterpriser, aset  di  bisnis  ini  bukan  lah  produk,  namun asetnya  adalah  manusia.  Jika enterpriser mampu  menjual  produk  banyak  namun  tidak  dapat mempertahankan keaktifan rekan kerja atau downline -nya, maka pengembangan jaringan dalam bisnis ini pun juga tidak dapat berjalan. Untuk mendapatkan pengalaman atau kepuasan member, enterpriser melakukan cara-cara persuasif dengan taktik-taktik yaitu reassurance, getting on IOU, dan exchange tactics. Taktik reassurance dilakukan melalui cara pendekatan enterpriser pada membernya  dengan  memberikan  hadiah  untuk  para  member  di  momen  tertentu  seperti  ulang tahun dan lain sebagainya, mengadakan kegiatan “ coffee club ” secara virtual, di mana enterpriser leader mentraktir sebuah kopi untuk para membernya dan melakukan kegiatan coffee club untuk mengevaluasi kinerja serta mengedukasi para member terkait bisnis HDI.
Informan 3 (S):
“Jadi walaupun kita online, biasanya kan kalo tiap bulannya itu ada coffee club gitu kan.  Kita  meeting  di  hari  ke  berapa  ee  bulan  tersebut  misalnya  awal  bulan  ya minggu-minggu  pertama.  Nanti  aku  kirimin  Gopay  gitu  kalo  pun  online,  untuk mereka  membeli  kopi,  nanti  kita  bareng-bareng  minum  bareng  pas  lagi  meeting. Jadi yaa bangun bonding ya dengan melakukan kegiatan-kegiatan yang mungkin ee mereka sukai juga, gitu.”
Taktik  berikutnya getting  on  IOU, di mana enterpriser memberikan gimmick berupa  hadiah kecil saat mengadakan kuis di sesi Zoom meeting agar persuadee tidak bosan mendengarkan materi yang disampaikan.
Informan 1 (R):
“Terus  ada  gimmick-gimmicknya  juga  kadang  ada  quiz,  hadiah  kecilkecilan  gitu kan.”
Selanjutnya enterpriser melalukan exchange  tactics, taktik  ini  dilakukan  melalui  kegiatan- kegiatan  untuk  membangun bonding dengan  para  member-nya  selama  pandemi enterpriser . Kegiatan-kegiatan  tersebut  dilakukan  secara virtual diantaranya  bedah  buku,  tadarusan  (pada saat Ramadhan), virtual workout , ngopi bersama, kelas parenting , kelas memasak ‘breakfast with Clover  Honey’,  dan  kegiatan-kegiatan  lainnya.  Cara  yang  di  lakukan  oleh entepriser ialah mengedukasi para member terkait bisnis ataupun produk yang dikemas dengan kegiatan yang menarik dan tidak membosankan. Namun di samping bertujuan untuk membangun bonding , para enterpriser juga  secara  tidak  langsung  melakukan personal  branding dengan  mempersuasi orang-orang dan membuat orang tertarik dengan komunitas di HDI ini. Berdasarkan pengalaman dari  para  informan,  banyak  orang  yang  ingin  bergabung  dengan  mereka  karena  melihat
komunitasnya yang positif. Hal yang menyebabkan banyak orang yang ingin bergabung bukan hanya  melihat  dari  sisi  pendapatannya  saja,  bahkan  ada  yang  tujuan  utama  untuk  bergabung karena ingin mengikuti komunitasnya, ingin memiliki lingkup pertemanan yang baru. Terlebih di masa  pandemi  orang-orang  hanya  beraktivitas  di  rumah  saja,  jarang  berinteraksi  secara langsung  dengan  orang-orang.  Sehingga  taktik  persuasi  melalui  memperlihatkan  komunitas positif  ini  menjadi  salah  satu  cara  yang  efektif  untuk  mendapatkan  prospek  disamping  untuk mempertahankan komunitas.
Informan 2 (G):
“Ada mereka yang bilang “aku pengen dong ikut baca bukunya, pengen dong ee ikutan ngaji bareng, gitu kan. Atau “aku pengen dong ikut acara ini, bedah buku”. Jadi  ada  juga  yang  tertariknya  disana  nih  gitu  kan.  Jadi  melihat  kedekatan  dan bonding  yang  tadi  yang  bagus  tadi  dengan  kita  represent  di  media  sosial  tadi, mereka  tergali  kebutuhannya.  Dan  mereka  mikir  “wah  ini  gue  banget  ini”,  jadi mereka jadi kepengen join.”
Disamping  itu  pendekatan  yang  dilakukan  dengan  memperlihatkan background dari enterpriser yang  sukses  dengan  profesi  yang  berbeda-beda,  ada  yang  seorang  ibu  rumah tangga,  pekerja  kantoran, influencer ,  hingga  dokter  yang  biasanya  memiliki  kesibukan  yang sangat padat. Di mana pendekatan berdasarkan background ini dapat memotivasi member yang demotivasi  agar  tergerak  menjalankan  bisnis  kembali  karena  terinspirasi  dari  para enterpriser yang sukses di bisnis HDI disamping memiliki pekerjaan lainnya.

## Persuasi di dalam membentuk komunikasi
Dalam  membangun  komunikasi  dengan persuadee, enterpriser melakukan  beberapa taktik,  yakni  integration  tactics, the  swap  technique,  putting  it  up  to  you,  rational  persuasion, personal  appeal  tactics, say  it  with  flowers,  inspirational  appeals  tactics,  Consultation  tactics. Integration  tactics dilakukan  dengan  cara  membuat  sasaran  senang,  para enterpriser melakukannya dengan berusaha menjadi pribadi yang menyenangkan, melakukan pujian dengan mengapresiasi para member . Di samping itu, enterpriser kerap membuat konten dengan unsur guyonan untuk menarik perhatian persuadee .
Informan 1 (R):
“Kadang ada kalanya juga guyon kalo kasih informasinya. Jadi orang tertarik untuk melihat.”
Taktik kedua, yaitu the swap technique , dilakukan untuk memengaruhi member yang tidak aktif menjalankan bisnis, enterpriser mempersuasi persuadee dengan menggali ketakutan positif melalui edukasi kepada para member untuk memiliki dana darurat sebagai penunjang kebutuhan masa depan dengan memiliki bisnis sampingan yang dapat dikerjakan kapan saja dan di mana saja, atau mengedukasi bahwa sebagai perempuan harus memiliki dana cadangan agar dapat membantu back up dan support suami jika terjadi gejolak ekonomi. Banyak masyarakat terlebih kaum millennial yang  tidak  memikirkan  jangka  panjang  seperti  mempersiapkan  dana  darurat. Dengan mengedukasi persuadee melalui media sosial dengan harapan agar persuadee tergerak hatinya untuk menggeluti bisnis HDI.
Informan 2 (G):
“Nah  kakak  itu ngegali  dari  ketakutan  positifnya.  Supaya  walaupun di  rumah aja, tetap bisa bantu back up support suami nih kalau terjadi gejolak ekonomi, gitu.”
Taktik ketiga yaitu Putting it up to you, Seperti yang di jelaskan sebelumnya, cara lainnya yang dilakukan oleh informan dalam mempengaruhi member dalam mempersuasi ialah dengan sharing . Sebagai enterpriser perlu untuk tidak mendominasi persuadee dengan terus berbicara, melainkan  harus  lebih  banyak  mendengarkan  dengan  selalu  libatkan persuadee di  dalam berpendapat.
Informan 3 (S):
“Nah kita lebih banyak mendengar, jangan kita terus yang ngomong. Dan kalopun bisa minta dua arah, selalu libatkan dia dalam berp endapat.”
Kemudian taktik ke-empat yakni Rational Persuasion, di mana enterpriser telah di bekali oleh support  system HDI  untuk  sigap  dalam handling  objection .  HDI  telah  menyediakan  kelas training people skill salah satunya cara menjawab pertanyaan berdasarkan fakta yang ada atau memang terdapat di buku.
Informan 3 (S):
“Nah dari HDI sendiri itu memberikan bekal kayak training people skill terus juga ee buku- buku rekomendasi untuk pengembangan diri.”
Taktik  selanjutnya  ialah personal  appeal  tactics, Untuk  memberikan  kenyamanan, enterpriser memberikan suasana kekeluargaan di dalam komunitas HDI ini dengan melakukan pekerjaan  melalui  sistem  kerjasama.  Selain  itu  melakukan  pendekatan  personal  dengan menyapa downline dengan sapaan “ queen bee ” dan upline dengan sapaan “mama madu”.
Informan 1 (R):
“Jadi memang salah satu kunci kesuksesan bisnis ini adalah ee itu tadi mengajak atau memberikan vibes keluarga ke rekan kerja.”
Kemudian enterpriser melalukan taktik s ay it with flowers, untuk menjalin komunikasi yang baik dengan persuadee , enterpriser kerap memberikan pujian pada persuadee. Kemudian untuk mempersuasi member juga dapat di lakukan dengan sharing di media sosial melalui cara memuji serta  mengapresiasi  member  lain  yang  berhasil  mendapatkan  pencapaian.  Strategi  yang  di gunakan ialah 3p (pujian, perhatian, penghargaan).
Informan 3 (S):
“Strateginya kan pujian, perhatian dan penghargaan. 3P kalau kita bilang.”
Taktik  selanjutnya  ialah inspirational  appeals  tactics, dalam  mempersuasi enterpriser memanfaatkan fitur yang terdapat di Instagram untuk membangun antusiasme persuadee . fitur yang digunakan seperti Feeds, IG Story, IGTV, explore, dan Reels. Seperti fitur question yang di pakai untuk mendapatkan testimonial dan menarik asumsi khalayak terhadap bisnis HDI. Hasil dari  jawaban  pada  fitur question yang  telah  di  lemparkan  kepada persuadee ,  akan  di reshare kembali  sebagai  konten  untuk  dapat  mempersuasi  khalayak.  Taktik  ini  bisa  di  katakan  cukup efektif  untuk  membentuk  persepsi  orang  terhadap  apa  yang  di  bahas  melalui  diskusi  yang membangun  antusiasme  melalui  fitur question di  Instagram  Story.  Kemudian enterpriser juga mengadakan lomba challenge konten branding , yang bertujuan untuk menarik engagement dari member yang aktif maupun member yang pasif untuk tergerak melakukan branding terkait HDI.
Informan 1 (R):
“Kadang pakai IG fitur itu QNA ya nanya ee “hai temen-temen, mau tau dong produk HDI favorit kalian apa?” atau misalkan nnti mereka jawab “aku pake ini.. pake ini”.
Ter us pernah lagi bikin “hai teman- teman, ada yang pakai BSkin gak skincarenya HDI?” “kira-kira apa yang pernah kalian rasakan gitu”. Terus akhirnya nanti mereka share.”
Taktik  terakhir  ialah Consultation  tactics, ketika  mengadakan meeting  enterpriser mempublikasi  kegiatan,  mengedifikasi  pembicaranya,  latar  belakangnya,  lalu  materi  apa  yang akan  di  bawakan  melalui  media  sosial  dan  pendekatan  secara  personal  pada  member.  Salah satu cara yang di lakukan dengan membuat konten di media sosial, seperti konten QnA dengan pertanyaan bertahap seperti dalam mengajak member mengikuti challenge liburan ke luar negeri gratis. Cara persuasi di awali dari pertanyaan mengenai keinginan persuadee , kemudian di tahap akhir  membahas  mengenai  informasi  yang  ingin  disampaikan.  Di  mana  tujuannya  untuk menginformasikan pada member, terlebih member yang sudah tidak aktif mengenai event atau challenge yang diadakan oleh perusahaan untuk para member.
Informan 2 (G):
“Biasanya sih dengan cara mengundang sih. Melalui Instagram bisa, tapi kalau kita Cuma  emm  mengharapkan  ee  apa  orang  merespon  kan  lama  ya.  Jadi  biasanya kakak  juga  jemput  bola sih.  Jemput  bola,  kita  mengundang  supaya  orang  ini  yaa dateng gitu ke acara kita.”

## Peluang dan Hambatan
Pandemi  Covid-19  memberikan  peluang  bagi enterpriser dalam  memasarkan  produk- produk HDI dikarenakan produk mereka berbasis kesehatan peningkat imunitas. Di samping itu karena  banyaknya  orang  yang  membutuhkan  pendapatan  tambahan  di  masa  pandemi mendorong bisnis ini diinginkan oleh banyak orang. Pemasaran melalui media sosial Instagram sangat efektif dalam menjangkau member mereka. Berhubung downline yang bergabung pada enterpriser ialah jaringan sosial dari para enterpriser yang mana secara garis besar mereka saling terhubung  dalam  media  sosial  Instagram.  Hambatan  yang  di  rasakan  oleh  informan  terdapat pada  sentuhan online yang  cukup  terbatas.  Karena  tidak  semua  pendekatan  dapat  di  lakukan secara online ,  seperti  contohnya  dalam  mengadakan  kegiatan-kegiatan member  gathering . Selain  itu,  hambatan  yang  di  rasakan  dalam  pemasaran online ialah  pada  saat enterpriser menyampaikan  materi,  banyak  dari  member  yang  sulit  fokus  karena  menyambi  melakukan kegiatan lainnya.

## Simpulan
Dari hasil penelitian, Komunikasi persuasi dalam relationship marketing yang di lakukan oleh para enterpriser dijabarkan  kedalam  tiga  pendekatan.  1)  Taktik  persuasi  dalam  membangun komitmen, 2) Taktik persuasi dalam membentuk pengalaman atau kepuasan, 3) Taktik persuasi dalam membentuk komunikasi.
Strategi  komunikasi  persuasif  yang  dilakukan enterpriser ialah  dengan  pendekatan  yang implisit.  Karena  melihat  target  persuasinya  adalah millennials, sehingga  pendekatan  yang dilakukan  membutuhkan treatment yang  berbeda.  Pendekatan  yang  dilakukan  dengan  fokus membangun  komunitas  secara  virtual  melalui sharing dengan  menekankan  sisi  relasi,  dan memperlihatkan  komunitas  yang  positif.  Di  samping  itu, enterpriser juga  mempersuasi  para membernya dengan cara menggali ketakutan positif.
Dengan fokus membangun komunitas secara virtual, pendekatan yang dilakukan enterpriser ialah membangun bonding dan membentuk personal branding . Dikarenakan keterbatasan yang disebabkan  oleh  pandemi  menyulitkan  para enterpriser menjalin  hubungan  secara  langsung dengan downline -nya,  cara  yang  dilakukan  ialah  dengan  melakukan  kegiatan-kegiatan  yang dapat  membangun bonding pada downline .  Di  samping  itu,  postingan-postingan  mereka  yang menampilkan  kedekatan  ialah  sebagai  cara  mereka  untuk  membangun personal  branding
Strategi Komunikasi Persuasi Online Dalam Relationship Marketing (Studi Kasus pada Bisnis Network Marketing PT Harmoni Dinamik Indonesia) Qisty Amanda Deviacita dan Susanti Kussusanti
dengan  memperlihatkan  komunitas  positif  pada enterpriser yang  ada  di  bisnis  HDI.  Sehingga dapat memotivasi member untuk aktif menjalankan bisnis, serta juga mempengaruhi orang lain diluar member untuk tertarik pada bisnis HDI.
Media  sosial  Instagram  merupakan  wadah  yang  digunakan  oleh enterpriser untuk mempersuasi  target  sasarannya  yakni  member  HDI.  Salah  satu  strategi  yang  dilakukan  para enterpriser dalam membangun hubungan dan memotivasi member ialah dengan berbagi di media sosial  Instagram  mengenai  kegiatan-kegiatan  virtual  yang  telah  mereka  lakukan  dengan  para enterpriser melalui platform digital yakni Zoom meeting ataupun WhatsApp.
Dikarenakan  pandemi  membuat  pertumbuhan  bisnis  menurun,  banyaknya  PHK  dan penurunan gaji, menjadikan peluang enterpriser untuk mengajak member untuk fokus menjalani bisnis ini karena banyak orang yang membutuhkan pendapatan tambahan di masa pandemi. Di samping itu pemasaran media sosial sangat efektif untuk menjangkau member dan new member . Hambatan  dalam  memasarkan  bisnis  melalui online ialah  seperti  mengadakan  kegiatan  yang tidak semuanya dapat dilakukan secara virtual, serta membuat persuadee fokus pada materi yang di sampaikan enterpriser .

## Daftar Pustaka
Alodia, A. Y., Prastyanti, S., & Marhaeni, D. P. (2021). Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ Central Asia Raya. Jurnal Sosial Sains , 1 (1),
9 –16.
Aydin,  M.  (2013).  Product  Placement  Efficiency  in  Marketing  Communication  Strategy. International Joiurnal of Business and Management , 8 , 12.
Azanda,  S.  H. (2016). Pemasaran secara  Relasional  pada  Niche  dalam Media  Sosial  (Analisis Komunikasi  Pemasaran  Online  Shop  Pakaian  Big  Size  dalam  Jejaring  Media  Sosial) . Universitas Indonesia.
Baron,  S.,  Conway  T.,  &  Warnaby,  G.  (2010). Relationship  Marketing  A  Customer  Experience Approach . Sage Publications.
Constantin,  C.  (2009).  Multi-Level  Marketing-A  Tool  of  Relationship  Marketing. Economic Sciences , 2 (51), 6.
Dainton,  M.,  &  Zelley,  E.  D.  (2019). Applying  Communication  Theory  for  Professional  Life:  A Practical Introduction . Sage Publications.
Ferguson, C. Y., Paramita, H., & Ratnasari, I. (2021). Relationship Marketing Activities in Building Customer-Oriented  Marketing  Services. Kanal:  Jurnal  Ilmu  Komunikasi , 9 (2),  65 –69. https://doi.org/10.21070/kanal.v9i2.1014
Franco, W., & Gonzalez-Perez, M. A. (2016). International expansion opportunities for multi-level marketing via personal networks: An ethnographic study from Colombia. International Journal of Business and Society , 17 (1), 28 –46. https://doi.org/10.33736/ijbs.509.2016
HDI. (2021). HDI In 5. HDI Business Book . Hendri, E. (2019). Komunikasi Persuasif, Pendekatan dan Strategi . Remaja Rosdakarya.
Jain, S., Singla, B. B., & Shashi, S. (2015). Motivational factors in multilevel marketing business:
A confirmatory approach.
Management Science
Letters , 5 , 903 –914. https://doi.org/10.5267/j.msl.2015.8.006
Jay,  J.  (2021,  January  20). Tren  Bisnis  Produk  Clover  Honey,  Plus  Minus  dan  Peluang Keuntungan . Mediaini.Com. https://mediaini.com/bisnis/2021/01/20/36738/tren-bisnis- produk-clover-honey-plus-minus-dan-peluang-keuntungannya/?amp=1
Koroth, A. A., & Sarada, A. K. (2012). Significance of Relationship in Multilevel Marketing and its effect  on  Business  Outcome. IOSR  Journal  of  Business  and  Management , 3 (6),  26 –36. https://doi.org/10.9790/487x-0362636
Lin, L. F., Li, Y. M., & Wu, W. H. (2015). A social endorsing mechanism for target advertisement diffusion. Information and Management , 52 (8), 982 –997.
https://doi.org/10.1016/j.im.2015.07.004
Luarn, P., Huang, P., Chiu, Y. P., & Chen, I. J. (2016). Motivations to engage in word-of-mouth behavior  on  social  network  sites. Information  Development , 32 (4),  1253 –1265. https://doi.org/10.1177/0266666915596804
Mizanie, D., & Irwansyah, I. (2019). Penggunaan Social Network Site (SNS) Instagram Sebagai Media Pemasaran Geriliya Digital. Jurnal Komunikasi , 10 (2), 89 –98. https://doi.org/10.31294/jkom.v10i2.5655
Kotler, P. (2005). According to Kotler . PT Bhuana Ilmu Populer. Priansa, D. J. (2017). Komunikasi Pemasaran Terpadu Pada Era Media Sosial . Pustaka Setia. Purwadi,  M.  (2020,  December  22). HDI-BenihBaik  Kolaborasi  untuk  Pendidikan  Anak  di  Panti Asuhan .  Sindonews.Com.  https://edukasi.sindonews.com/read/277528/212/hdi-benihbaik- kolaborasi-untuk-pendidikan-anak-di-panti-asuhan-1608660757?showpage=all Septiana,  N.  (2018).  Strategi  Komunikasi  Persuasif  Personal  Selling  Anggota  Paytren  dalam Melakukan Network Marketing di Pekanbaru. JOM FISIP , 5 (1).
Steinhoff, L., & Palmatier, R. W. (2021). Commentary: Opportunities and challenges of technology in relationship marketing. Australasian Marketing Journal , 29 (2), 111 –117. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2020.07.003
Tauhid,  M.  I.,  &  Pramonojati,  T.  A.  (2023).  Konten  Microblog  Akun  Instagram @tempatpulang sebagai  Media  Kognisi  Pola  Minum  Kopi  yang  Sehat. Ekspresi  dan  Presepsi:  Jurnal  Ilmu Komunikasi , Vol 6, No 1. http://dx.doi.org/10.33822/jep.v6i1.4406
Thaichon,  P.,  Liyanaarachchi, G., Quach,  S.,  Weaven,  S.,  &  Bu,  Y.  (2019).  Online relationship marketing:  evolution  and  theoretical  insights  into  online  relationship  marketing. Marketing Intelligence and Planning , 38 (6), 676 –698. https://doi.org/10.1108/MIP-04-2019-0232 Yukl, G. (2013). Leadership in Organization . Pearson.