## ANALISIS STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN BIBIT IKAN (Studi Evaluasi Efektivitas Strategi Komunikasi Pemasaran Bibit Ikan Pada IBAP
Lamongan)
*( Danu Kusbandono 1 , M. Yanto 2
Prodi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Islam Lamongan Jl. Veteran No.53A Lamongan
Telp. ( 0322 ) 324706, Faks. ( 0322 ) 324706 Email : jpim@unisla.ac.id

## ABSTRAK
Benih  ikan  berkualitas  baik  dibutuhkan  dalam  tahapan  utama  pembesaran  ikan. Peningkatan  benih  berkualitas  mampu  didapatkan  dengan  pengontrolan  panti  benih  dan pakan  benih.  Benih  berkualitas  mampu  dipenuhi  dengan  produksi  benih  secara  intensif dan  berkelanjutan.  Ketersediaan  pakan  alami  yang  cukup  merupakan  salah  satu  faktor untuk  mendapatkan  hasil  benih  yang  berkualitas.  Pakan  alami  belum  mampu  digantikan oleh  pakan  buatan,  sehingga  kualitas  dan  kuantitas  pakan  alami  menjadi  faktor  penentu kualitas benih ikan laut (Sumiarsa dan Irwan, 2010).
Di  Lamongan  banyak  dijumpai  penjual  bibit  ikan,  mulai  dari  pedagang  yang  berada  di rumah  hingga  penyedia  jasa  penjualan  secara  online  .  Salah  satu  penjualam  online  di Lamonganadalah  IBAP(Instalasi  Budidaya  Air  Payau)Lamongan. IBAP  Lamongan  ini merupakan  situs  jual  benih  ikan  online,yang  mempunyai  beragam  jenis  dan  berbagai macam variasi  ukurannya  untuk para petani ikan dan  pembudidaya dengan memberikan harga terjangkau sesuai kebutuha.
Begitu banyak penjual bibit ikan yang ada di Lamongan, dimana srategi pemasaran antar kompetitor  sangatlah  berpengaruh.  Dalam  strategi  komunikasi  pemasaranIBAP Lamongan  memfasilitasi  pemasaran  produknya.  IBAP  Lamonganmenggunakan  alat promosi  dalam  strategi  komunikasi  pemasaran  di  masyarakat  adalah  program penyuluhan  pada  komunitas  petani  ikan  di  tingkat  kabupaten  maupun  sekitar  area Lamongan
Penelitian  ini  merupakan  evaluasi  keefektifan  yang  berniat  untuk  mengevaluasi  apakah program yang dilaksanakan oleh IBAP Lamongan dalam upaya meningkatkan penjualan, loyalitas  pelanggan,  dan  pemahaman  konsumen  di  Kabupaten  Lamongansudah  efektif atau  belum  efektif.  Penelitian  ini  menggunakan  kerangka  model  CIPP  (Context,  Input, Process,  Product), metode pengamatan, wawancara, dan dokumentasi. Langkah-langkah analisis  penelitian  ini  adalah  melalui  pengumpulan  data,  penyajian  data,  reduksi  data, dan penarikan kesimpulan.
Temuan  dalam  program  penelitian  ini  berjalan  dengan  lancar  karena  dukungan pelanggan  yang  antusias,  keterbatasan  pemasaran  dan  infrastruktur  untuk  membuat program  berjalan  lambat.  Harus  ada  alat  promosi  tambahan,  sehingga  pelanggan  dan masyarakat umum akan menjadi tahu akan adanya IBAP Lamongan.
Kata  kunci: Komunikasi  Pemasaran,  Strategi  Komunikasi  Pemasaran,  Evaluasi Efektivitas, Analisis CIPP, Bibit Ikan.
Pendahuluan
Dalam sistem agribisnis perikanan,  dimana  meliputi  kegiatan dimulai dari pengadaan sarana produksi,  produksi,  pengolahan  pasca
panen  (agroindustri),  pemasaran  dan kelembagaan adalah merupakan rangkaian  kegiatan  yang  saling  terkait satu sama lain. Semua kegiatan dalam agribisnis  perikanan  tersebut,  terdapat
proses
menghasilkan produk.
Produsen  yang  bergerak  di  bidang sarana  produksi  akan  menghasilkan produk-produk  pemenuhan  kebutuhan untuk kegiatan produksi, dalam hal ini adalah produksi ikan untuk memenuhi kebutuhan  pada  kegiatan  agroindustri. Khususnya kegiatan pemasaran (marketing),  disaat  produk  sudah dihasilkan  baik  dalam  kegiatan  sarana produksi,  produksi  dan  agroindustri, maka  kegiatan  pemasaran  sangatlah penting.
Tanpa kegiatan pemasaran maka semua produk yang dihasilkan tersebut  adalah  merupakan  seonggok barang yang tidak bermanfaat. Dengan demikian,  kegiatan  pemasaran  adalah sangat  penting  dalam  semua  kegiatan yang  menghasilkan  barang  ataupun jasa. Hasil perikanan dapat dikelompokkan ke dalam bahan mentah dan barang konsumsi. Sebagai bahan mentah dapat dibeli oleh pabrik atau  usaha  pengolahan  untuk  diolah menjadi  barang  jadi  misalnya  ikan kaleng,  aneka  olahan  ikan,  tepung ikan,  dsb.  Sebagai  barang  konsumsi akan  dibeli  oleh  konsumen  akhir (household consumer, restaurant,
hospital, dll).
Para pelanggan IBAP Lamongan adalah  mereka  yang  mempunyai kebutuhan  akan  bibit  ikan.  Untuk mempertahankan pelanggannya, IBAP
Lamongan pastinya melakukan berbagai  cara  dan  strategi.  Disisi  lain, sangat dibutuhkan untuk mengevaluasi ke  efektivitasan  dari  komunikasi pemasaran bibit ikan IBAP Lamongan tersebut. Agar mendapatkan hasil yang maksimal dalam melayani pelanggannya,  maka  diperlukan  cara dan  pendekatan  komunikasi  yang tepat.
IBAP  (Instalasi  Budidaya  Air Payau)  Lamongan  merupakan  unit produksi  benih  komoditas  ikan  air payau yang mempunyai standar jaminan  mutu  akan  kualitas  ikan  baik bibit  ikan  maupun  ikan  ukuran medium (glondongan) dan bertanggung  jawab  atas  ketersediaan benih  (udang,  nila,  dll),  dalam pemasaran IBAP Lamongan mempunyai program perencanaan untuk meningkatkan penjualan, diantaranya  berupa  penyuluhan  pada kelompok  petani  ikan  di  sekitar  area Lamongan,sosialisasi bibit ikan varian yang  baru  pada  petani  ikan  dan melakukan  peremajaan  indukan  yang dimiliki  agar  kualitas  telur  dan ketahanan  terhadap  penyakit  menjadi lebih baik.
Dalam  prakteknya  tidak  luput juga  terdapat  kendala-kendala  dalam pelaksanaan  program,  permasalahan yang ditemukan pada IBAP Lamongan  adalah  melihat  fenomena
yang  terjadi  di  kabupaten  Lamongan ini,  dimana  sebuah  organisasi  yang bergerak  di  bidang  penjualan  bibit ikan dapat berkembang pesat dan lebih unggul  dibandingkan  industri-industri penjualan bibit ikan yang lain.

## Kajian Teori
1. Komunikasi Interpersonal
Menurut  Judy  C.  Pearson  dkk  ( 2011 ), Komunikasi  Interpersonal adalah proses  yang menggunakan pesan-pesan  untuk  menggapai kesamaan  makna  antara-paling tidak-antara  dua  orang  didalam sebuah suasana yang amat mungkin adanya kesempatan
yang  mirip  bagi  pembicara  dan pendengar. Komunikasi
interpersonal merupakan komunikasi antara dua orang atau lebih.  Kegiatan  tersebut  sangat dominan  dalam  kegiatan  sehari- hari yang dilakukan oleh individu satu dengan individu yang lain. 2.  Komunikasi Organisasi
Manfaat  komunikasi,  memberi pengaruh  positif  bagi  kemajuan perusahaan, memperbesar semangat kerja, menambah
pengetahuan, mempermudah penyelesaian
masalah,
menyamakan  persepsi,  bertukar ide  untuk  kemajuan  organisasi
(Kadar Nurzaman, 2014: 188) 3.  Komunikasi Pemasaran
Komunikasi  pemasaran  adalah sarana yang digunakan perusahaan  dalam  upaya  untuk menginformasikan, membujuk,
dan mengingatkan konsumen
secara langsung atau tidak langsung  tentang  produk  dan merek  yang  mereka  jual  (Philip Kotler, 2007: 204).
a. Bauran Pemasaran
Pemasar sebaiknya memiliki pengetahuan  dalam konsep  dan prinsip  pemasaran  agar  kegiatan pemasaran  dapat  tercapai  sesuai dengan  kebutuhan  dan  keinginan manusia,  terutama  pihak  konsumen yang  dituju  (Agus  Hermawan,  2012: 28).
Pemasaran  bersandar  pada  konsep inti,  yaitu  (Freddy  Rangkuti,  2009: 19-20):
1.  Kebutuhan, keinginan, dan permintaan.
Kebutuhan  adalah  sesuatu  yang diperlukan dan harus ada sehingga  manusia  akan  berusaha memenuhi kebutuhannya.
Keinginan  adalah  hasrat  untuk memperoleh  pemuas  kebutuhan yang lebih spesifik akan kebutuhan yang mendalam. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang
didukung  oleh  kemampuan  dan kesediaan untuk membeli.
2.  Produk  atau  jasa  adalah  segala
sesuatu  yang  dapat  ditawarkan untuk memuaskan suatu
kebutuhan dan keinginan.
3.  Nilai  dan  kepuasan,  merupakan
konsep  penuntun  dalam  memilih produk mana yang dapat memuaskan dan mempunyai
kapasitas berbeda sebagai perangkat tujuan. 4.  Pertukaran dan transaksi merupakan cara-cara yang dilakukan orang dalam memperoleh produk yang diinginkannya. 5.  Hubungan dan jaringan, merupakan strategi yang dilakukan pihak perusahaan dengan  pihak-pihak  kunci  seperti pelanggan, pemasok, dan penyalur,  guna  mempertahankan referensi dan bisnis jangka panjang perusahaan.
6.  Pasar, terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau
keinginan tertentu yang sama dan mampu  melaksanakan  pertukaran untuk  memuaskan  kebutuhan  dan keinginan.
Enam model utama bauran komunikasi  pemasaran:  penjualan perorangan, iklan, promosi penjualan,
pemasaran, publisitas, dan komunikasi  di  tempat  pembelian (Terence A. Shimp, 2003: 5-6).
1.  Penjualan  perorangan  ( personal selling ) adalah bentuk komunikasi  yang  dilakukan  oleh tenaga  penjual  atau  wiraniaga untuk menginformasikan dan membujuk  kepada  calon  pembeli agar  membeli  produkatau  jasa yang ditawarkan.
2.  Iklan  ( advertising )  adalah  segala bentuk  presentasi  nonpribadi  dan promosi  gagasan,  barang,  atau jasa  oleh  sponsor  tertentu  yang harus  dibayar  (Philip  Kotler, 2007: 244).
3.  Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah kegiatan pemasaran  yang  dilakukan  oleh tenaga pemasar untuk merangsang  dan  mempengaruhi sikap  pelanggan  atau  konsumen melakukan pembelian suatu produk dalam waktu yang singkat.
4.  Pemasaran  ( marketing )  adalah kegiatan  dalam  mempromosikan perusahaan  dan  merek  mereka dengan mengasosiasikan perusahaan  atau  salah  satu  merek dengan  kegiatan  tertentu,  seperti menjadi  sponsor  dalam  suatu event kegiatan atau perlombaan.
5.  Publisitas ( publicity )
berhubungan  dengan  komunikasi massa  seperti  iklan,  tetapi  juga tidak  sepenuhnya  seperti  iklan. Publisitas  berbentuk  berita  atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan. Bentuk  tersebut  dimuat  dalam media  cetak  dan  televisi  secara gratis  karena  perwakilan  media menganggap berita tersebut  layak disampaikan ke khalayak.
6.  Komunikasi  di  tempat  pembelian
( point of purchase communication )
adalah komunikasi  yang  melibatkan  alat peraga  seperti  poster,  spanduk, stiker,  dan  berbagai  materi  lain yang didesain untuk
mempengaruhi
keputusan membeli  di  tempat  pembelian yang sudah didisplay oleh perusahaan guna menarik perhatian konsumen Tabel 1.1. Model Hierarki Tanggapan TAHAP MODEL AIDA Tahap Kognitif Perhatian Tahap Afektif
Minat
Keinginan
Tahap Perilaku Tindakan
Sumber: Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2007
Dalam  tanggapan  komunikasi model  mikro,  terdapat  4  model hierarki  tanggapan  klasik  yaitu model  AIDA,  model  Hierarki Efek,  model  Inovasi  Adopsi,  dan
model KomunikasiStrategi Komunikasi Strategi komunikasi adalah kombinasi  yang  terbaik  dari semua  elemen  komunikasi  mulai dari  komunikator,  pesan,  saluran
(media),  penerima  sampai  pada pengaruh  (efek)  untuk  mencapai tujuan  komunikasi  yang  optimal (Hafied Cangara, 2014: 64).
c.  Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran mengacu pada rencana perusahaan dalam menempatkan  sumber  dayanya dengan  memposisikan  produk atau jasa dan menargetkan kelompok konsumen spesifik
guna  mendapatkan  keuntungan. Pengiklan,  pemasar,  dan  sektor
bisnis berkembang yang mendukung  untuk  menggunakan data besar guna memenuhi tujuan mereka sendiri  (Nick dan Joseph, 2014: 1710).
Strategi  pemasaran  adalah  suatu cara  yang  penting  dilakukan  oleh perusahaan dalam mencapai
keuntungan. Strategi pemasaran adalah proses perencanaan perusahaan untuk  mewujudkan  tujuan  perusahaan yang  sesuai  dengan  visi  perusahaan, persaingan merupakan motivasi utama dalam strategi pemasaran (Agus Hermawan, 2012: 40). d.  Evaluasi
Evaluasi  adalah  kegiatan  yang berorientasi  pada  pengambilan keputusan,  karena  itu  evaluasi harus  membantu  para  pengambil keputusan dalam menetapkan keputusannya, misal untuk memperbaiki program dan memilih  pendekatan  yang  lebih baik  (Zaini  Rohmad,  2014:  41- 42).
Stufflebeam  mencoba  menghubungkan evaluasi  dengan  pengambilan  keputusan dalam  penelitian  evaluasi  CIPP,  dia membagi  keputusan  program  menjadi  4
(empat)  macam,  yaitu  (Zaini  Rohmad, 2014: 82):
a. Context  evaluation,  to  serve  planning decision . Konteks evaluasi ini membantu merencanakan dalam keputusan,  menentukan  kebutuhan yang akan dicapai  oleh  program,  dan merumuskan tujuan program.
b. Input evaluation,  structuring decision . Evaluasi  ini  menolong  mengatur keputusan, menentukan sumber- sumber  yang  ada,  alternatif  apa  yang diambil,  apa  rencana  dan  strategi untuk mencapai kebutuhan, bagaimana  prosedur  kerja  untuk mencapainya.
c. Process evaluation, to serve implementing decision . Evaluasi
proses untuk membantu mengimplementasikan keputusan.
Sampai  sejauh  mana  rencana  yang ditetapkan  telah  dilaksanakan  ?  Apa yang harus direvisi ? Begitu pertanyaan tersebut terjawab, prosedur dapat dimonitor, dikontrol, dan diperbaiki.
d. Product  evaluation,  to serve recycling decision . Evaluasi produk untuk menolong  atau  untuk  membantu dalam pengambilan keputusan selanjutnya.  Apa  hasil  yang  telah dicapai  ?  Apa  yang  dilakukan  setelah
program berjalan ?

## I. Metodologi Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian  evaluasi,  yaitu  penelitian yang  mengkaji  efektivitas  (Sutopo, 2015: 15). Metode penelitian evaluasi digunakan  untuk  menggambarkan apa  yang  sebenarnya  terjadi  dan dampak  apa  yang  terjadi  dalam strategi  komunikasi  pemasaran  IBAP Lamongan. Tujuan dari penelitian ini adalah  ingin  melihat  hubungan  dan ke efektivitasan dengan menganalisisnya.
Dalam penelitian
ini menggunakan  pendekatan  kualitatif.
Penelitian kualitatif merupakan
prosedur penelitian yang menghasilkan  data  deskriptif  berupa kata-kata  tertulis  atau  lisan  dari orang-orang  (informan)  atau  perilaku yang  diamati.  Hal  ini  dikarenakan peneliti  ingin  menganalisis  secara mendalam  bagaimana  komunikasi
pemasaran  produk  yang  terjadi  pada IBAP Lamongan.
Lokasi  penelitian  ini  adalah lingkup  Kabupaten  Sukoharjo.  Dari kalangan  pelanggan  adalah  yang tinggal di lingkup wilayah Lamongan.
Pemilihan subyek penelitian ini menggunakan pemilihan  sampel  purposif  atau purposive sampling. Merupakan pemilihan  siapa  subyek  yang  ada dalam posisi terbaik untuk memberikan informasi yang dibutuhkan,  mereka  dipilih  karena dipercaya  mewakili  satu  populasi tertentu  (Ulber  Silalahi,  2012:  272- 273).  Subyek  yang  diteliti  dalam penelitian ini adalah beberapa anggota  organisasi  IBAP  Lamongan, seperti Pimpinan Perusahaan, Bendahara,  Marketing,  Pelanggan, dan  Konsumen  IBAP  Lamongan. Subyek-subyek  ini  dipilih  guna mengetahui dan mengevaluasi sistematika  kerja  serta  komunikasi pemasaran yang dilakukan.

## Pembahasan
Hasil Evaluasi Strategi Komunikasi Pemasaran Bibit Ikan
DATA HASIL KETERANGAN/ANALISIS
CONTEXT a. Latar Belakang Program Latar belakang program untuk meningkatkan penjualan, jumlah pelanggan, dan konsumen IBAP Lamongan. Selain itu untuk membuat nama IBAP Lamongan menjadi familiar di masyarakat. Latar belakang dilaksanakannya program ini untuk menjaga loyalitas pelanggan, meningkatkan penjualan, dan konsumen IBAP Lamongan ini sudah sesuai dengan teori komunikasi pemasaran dari Philip Kotler, yaitu sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk
, blog, kunjungan dari sekolah maupun instansi ke IBAPLamongan, menerima siswa/i atau mahasiswa/i magang atau yang sedang melakukan riset penelitian. menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual b. Tujuan Program Tujuan dilaksanakannya program tersebut untuk meningkatkan
jumlah penjualan produk dan informasi akan adanya IBAP Lamongan kepada khalayak. Tujuan ini sesuai dengan latar belakang program sehingga kerjasama antara pihak IBAP Lamongan dengan pelanggan dapat saling menguntungkan di kedua belah pihak.
c. Sasaran Program Sasarannya para pelanggan atau pemilik usaha di area wilayah Lamongan untuk mau bekerjasama dengan pihak IBAP Lamongan dan melakukan pembelanjaan berbagai bibit ikanIBAP Lamongan . Sedangkan untuk program penunjang lainnya, segmentasinya menengah kebawah. Sasaran dari program ini adalah pelanggan yang mempunyai usaha pembesaran bibit ikan. Namun belum difokuskan yang menjadi target sasarannya.
d. Perencanaan Program Perencanaan program pada bulan Agustus 2018 sampai batas waktu yang tidak ditentukan karena pihak
IBAP Lamongan ingin menginformasikan IBAP Lamongan kepada masyarakat. Strategi komunikasi menurut Hafied
Cangara, yaitu kombinasi yang terbaik dari semua elemen komunikasi mulai dari komunikator, pesan,
saluran (media),
penerima sampai pada pengaruh (efek) untuk mencapai tujuan komunikasi yang optimal. Oleh karena itu, tidak ada batasan waktu dalam pelaksanaan program.
e. Kesesuaian Program dengan Visi dan
Misi IBAP Lamongan Jika dikaitkan dengan visi dan misi, program ini sudah sesuai meskipun belum sepenuhnya terlaksana dengan baik. Perbaikan dilakukan pada manajemen perusahaan agar lebih terstruktur, dan memaksimalkan kinerja masing-masing karyawan. Program bisa dikatakan sesuai dengan visi dan misi apabila konsumen dan masyarakat luas mengetahui tentang keberadaan IBAP baik dari pihak internal maupun pihak eksternal perusahaan., sehingga bisa dirasakan manfaatnya bagi  pihak internal maupun pihak eksternal perusahaan. INPUT a. PelaksanaProgram Pelaksana programnya dari pihak IBAP Lamongan. Dalam pelaksanaan program, bagian
marketing mempunyai peranan yang cukup besar karena bertanggungjawab atas berjalannya program. Anggota struktural dari
IBAPLamonganjuga ikut membantu kelancaran program.
 Tingkat pendidikan dari pelaksana program cukup memadai yaitu berpendidikan S1. Sedangkan pembantu pelaksana program berpendidikan S1 dan D3.  Pelaksana program tidak ditentukan dari berapa lama masa kerjanya, melainkan bagaimana skill yang dimiliki masing-masing individu.  Pelatihannya  dengan  mengikuti seminar-seminar  danbimbingan yang  diberikan  olehPemerintah atau swasta. Cara kerja pelaksana program dalam IBAP Lamonganini sesuai dengan teori menurut Kadar Nurzaman, yaitu manfaat komunikasi organisasi, memberi pengaruh positif bagi kemajuan perusahaan, memperbesar semangat kerja, menambah pengetahuan, mempermudah penyelesaian masalah, menyamakan persepsi, bertukar ide untuk kemajuanorganisasi.
b. Pembagian Tugas dan Persiapan
Belum ada pembagian tugas khusus kepada pelaksana program.
Meskipun pembagian tugas dan persiapan sederhana dan kurang detail untuk tim pelaksana programnya, namun tanggungjawab dan pembagian tugas sudah cukup memadai. Pembagian tugas dalam suatu kegiatan promosi, merupakan hal yang penting untuk dilakukan, tetapi juga bukan merupakan hal utama yang harus dilakukan. Hal ini tergantung pada bagaimana perusahaan tersebut dalam
melakukan suatu pemilihan
alat promosi terhadap produknya.
c. Sarana danPrasarana  Sarana dan prasarana yang digunakan dalam mendukung pelaksanaan program ini adalah website , spanduk, stiker untuk ditempel di etalase, kendaraan operasional seperti mobil Sarana dan fasilitas yang disediakan masih kurang memadai untuk pelaksanaan program ini. Karena
berdasarkan pengamatan peneliti, kendaraan operasional yang tersedia masih belum cukup untuk mengcover semua area
Kabupaten Lamongan. dan motor.  Alokasi anggaran dana yang dikeluarkan setiap bulannya untuk program ini sebesar Rp 5.500.000,-. Penyediaan sarana dan prasarana serta dana dari alokasi anggaran yang telah disediakan dari IBAP Lamongandinilai kurang memadai untuk mencapai hasil yang maksimal. Hal ini akan memperlambat penyebaran informasi dan promosi di wilayah Lamongan.

## PROCESS
a. Bentuk Kegiatan Bentuk kegiatan dibedakan menjadi dua yaitu dengan komunikasi langsung dan komunikasi tidak langsung. Komunikasi langsung berupa komunikasi secara tatap muka dengan bertemu secara langsung antara pihak
IBAPLamongan dengan pelanggan. Komunikasi tidak langsung menggunakan fasilitas dari media eksternal, seperti lewat media website, e-commerce, , stiker
branding, blog, event, sponsorship ,
seminar, kunjungan dari instansi,
dan publisitas.
Media eksternal berupa media lini bawah yang digunakan sebagai alat
promosi tersebut dipilih dengan pertimbangan anggaran dana yang disediakan untuk kegiatan komunikasi pemasaran.
Komunikasi langsung dengan tatap muka, efektif mengajak secara persuasif kepada pelanggan untuk bersedia mengikuti program tersebut.
b. Fokus Kegiatan Fokus kegiatan adalah dengan komunikasi secara langsung. Berdasarkan pengamatan peneliti, komunikasi secara langsung dinilai lebih efektif dalam meyakinkan dan menarik calon pelanggan dan konsumen. Fokus kegiatan tersebut sesuai dengan buku dari Onong Uchjana Effendy, yaitu proses pengiriman dan penerimaan pesan- pesan antara dua orang, atau diantara sekelompok kecil orang-orang dengan umpan balik seketika.
c. Kelancaran Pelaksanaan Program Pelaksanaan program komunikasi pemasaran kepada pelanggan IBAPLamonganberjalan lancar. Hal ini karena dukungan dan antusiasme dari pelanggan. Pelanggan bersedia bekerjasama untuk membangun hubungan mitra bisnis dengan pihak IBAP Lamongan .
d. Strategi
 Strategi yang dilakukandengan
Strategi yang dipakai IBAP
Lamongan dengan
kunjungan langsung ke pelanggan.  Pemilihan medianya adalah spanduk, stiker, blog, kalender, brosur), pemilihan media ini dipilih karena lebih memangkas anggaran dalam iklannya.  Mengikuti event , menjadi sponsorship pada suatu acara.
 Berinovasi dengan varian bonus dan tetap menjaga kualitas produk, dengan harga yang terjangkau. melakukan komunikasi secara langsung kepada pelanggan sudah efektif untuk memberikan informasi dan menarik minat pelanggan. Sedangkan pemilihan media promosinya sudah
tepat, karena dapat
memangkas anggaran dana dalam iklannya.
e. Continuity dan Consistency Program
Kontinuitas pelaksanaan program perlu dilakukan secara bertahap,
berkelanjutan, dan menetapkan target tertentu. Hal ini dimaksudkan agar program tersebut dapat tersebar secara cepat dan merata di seluruh wilayah kabupaten Lamongan. Kontinuitas pelaksanaan program perlu dilakukan secara berkelanjutan sampai merata di seluruh wilayah kecamatan
Lamongan, dimana merupakan sentral perikanan dan tambak.
f.   Pendukung KelancaranProgram Faktor pendukung pelaksanaan program adalah pihak pelanggan IBAPLamongan, konsumen, dan juga pihak dari IBAP Lamongan.
Hal ini dapat mempermudah keberlanjutan tujuan program sehingga program akan diterima dengan baik oleh publiksasaran. Pihak yang diajak bekerjasama dalam mendukung pelaksanaan dan kelancaran program di wilayah Lamongan, sudah
tepat dan sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai dan menjadi sasarannya.
g. HambatanProgram
 Kurangnya tenaga marketing dalam menyebarkan dan
melakukan kunjungan ke setiap daerah  di wilayah kabupaten Lamongan.  Kerjasama dengan petani belum optimal sehingga memakan banyak waktu dalam proses promosi bibit ikan Dengan mengetahui hambatan-hambatan dari program, akan sesuai seperti teori yang
dikemukakan oleh Nick dan Joseph, bahwa pengiklan, pemasar, dan sektor bisnis berkembang yang mendukung untuk menggunakan data besar guna memenuhi tujuan mereka sendiri.
 Logistik ketersediaan suplai bibit
yang kadang tidak bisa
diprediksi ketersediaan dan kualitasnya.  Sikap masyarakat dan konsumen bibit ikan yang tidak memperhatikan adanya media komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh IBAPLamongan.  Kurangnya kendaraan operasional, sehingga menghambat pergerakan pelaksanaanprogram.  Kinerja pelaksana program yang kurang  maksimal  danterstruktur denganbaik. PRODUCT a. Pencapaian Tujuan Perbaikan mulai dari tenaga marketing yang memadai, prasarana,
pengetahuan pihak pelanggan akan program yang dilaksanakan dan
product knowledge , menambah alat promosi pemasaran, dan kerjasamanya dalam menarik konsumen untuk membeli bibit ikan diIBAPLamongan, agar pencapaian tujuan program dapat terealisasi. Karena masih banyak yang belum mengetahui adanya penjualan bibit ikan di Lamongan. Setiap perusahaan dituntut melakukan evaluasi pada setiap programnya. Hal ini sesuai dengan yang dikemukakan Zaini Rohmad, bahwa evaluasi adalah kegiatan yang berorientasi pada pengambilan keputusan, karena itu evaluasi harus membantu para pengambil keputusan dalam menetapkan keputusannya, misal untuk memperbaiki
program dan memilih
pendekatan yang lebih baik.
b. Parameter Keberhasilan Program ini akan membantu penjualan IBAPLamongandi Lamongan, karena merupakan model program bisnis ke bisnis. Sehingga berdampak pada jumlah peningkatan permintaan bibit ikan pada  IBAP Lamongan. Hal ini sesuai dengan yang dikemukakan oleh Freddy Rangkuti, bahwa pasar terdiri atas semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan.
c. Harapan Pelanggan atau Publik Sasaran dan Ahli  Pelanggan atau partnership berharap, kualitas bibit ikan dan harga ditingkatkan agar kualitas bibit ikan tersebut lebih baik dan lebih tahan terhadap penyakit.  Menurut konsumen, konsumen yang sudah biasa membeli bibit ikan di  IBAP Lamongan, biasanya engggan beralih dengan penjual bibit ikan  yang lain karena ketakutan akan kualitas bibit yang di jual. Dengan adanya masukan dan saran dari pelanggan IBAP
Lamongan, maka dapat dijadikan sebagai referensi dan evaluasi untuk melakukan perbaikan- perbaikan kegiatan program sehingga ke depannya akan dapat terlaksana dengan lebih baik lagi. DAMPAK a. Internal Positif Program tersebut bisa menjadi jembatan antara pelanggan dengan pihak IBAPLamonganuntuk
bekerjasama dalam memperkenalkan bibit ikanIBAP Lamongankepada konsumen dan masyarakat luas.
b. Internal Negatif Pemerataan promosi yang dilakukan IBAPLamonganmasih kurang
maksimal, masih banyak konsumen yang belum tahu macam-macam bibit ikan yang ada di  IBAP Lamongan.
c. Eksternal Positif Walaupun program tergolong baru,
ada beberapa konsumen yang sudah mengetahui IBAP Lamongan melalui media promosi yang lain,
yang juga dilakukan oleh IBAP Lamonganuntuk menunjang program yang sedang gencar dilakukannya saat ini. a. Internal Positif Ini sesuai dengan teori dari
Terence A. Shimp, yaitu promosi penjualan ( sales promotion ) adalah kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh tenaga pemasar untuk merangsang dan mempengaruhi sikap
pelanggan atau konsumen
melakukan pembelian suatu produk dalam waktu yangsingkat.
b. Internal Negatif
Kesiapan SDM terhadap adanya suatu program baru sangat berpengaruh terhadap kinerja perusahaan secara keseluruhan karena hal ini akan berdampak pada loyalitas dan kepuasan pelanggan sebagai pihak
d. Eksternal Negatif  Dampakkognitif Masyarakat khususnya konsumen bibit ikan masih ada yang belum mengetahui tentang adanya bibityang berkualitas yang ada diIBAP Lamongan.
Dengan demikian, dampak kognitif ini belum sepenuhnya berhasil dengan baik.

## 
Dampakafektif Konsumen masih ada yang tidak menanyakan tentang produk IBAP Lamongan. Mereka tidak begitu peduli dengan display promosi yangada.

## 
Dampakbehavioral Pelanggan sangat antusias dengan program yang ditawarkan oleh IBAP Lamongan dan juga peningkatan permintaan bibit ikan di IBAP Lamongan.
yang menjadi sasaran program agar percaya untuk bekerjasama dengan
IBAP Lamongan.
c. Eksternal Positif Dari data yang disajikan dapat diketahui bahwa program sudah berjalan sesuai rencana dan tujuan dari program. Namun masih kurangoptimal. d. EksternalNegatif Sesuai yang dikemukan oleh Agus Hermawan, bahwa pemasar sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip
pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia, terutama pihak konsumen yang dituju. Penutup Kesimpulan Berdasarkan hasil
penelitian  dan  evaluasi  yang dilakukan  oleh  peneliti  terhadap strategi  komunikasi  pemasaran yang  dilakukan  oleh  industri kecil,  yaitu  IBAP  Lamongan terkait  alat  promosi  penjualan yang digunakannya, apakah
berjalan  dengan  efektif  atau
tidak. Peneliti menemukan
beberapa kekurangan dan
kendala dalam pelaksanaan program, sehingga program berjalan  kurang  optimal  dan kurang efektif, juga keterbatasan data  yang  diberikan  oleh  pihak IBAP Lamongan kepada peneliti.

## Saran
1. Bagi IBAP Lamongan
a. Penambahan tenaga
personil marketing dalam
program pemasarannya sebaiknya
segeradilakukan.
b. Sebaiknya membentuk tim khusus pelaksana
program, agar alur kegiatan program berjalan rapi sesuai bidangnya masing- masing dan tidak bercampur dengan anggota  karyawan  yang lain  atau double  job ,
merangkap dua pekerjaan dan  dua  tanggungjawab dalam  kegiatan  di IBAP
Lamongan .
c. Prasarana  berupa  motor dan mobil sebaiknya
ditambah lagi agar program dapat berjalanlancar. d. IBAP Lamongan sebaiknya  memanfaatkan media lain, seperti memasang  alat  promosi berupa banner atau spanduk  pada  tempat- tempat  strategis  atau  di pinggir jalan, menggunakan media
elektronik  lokal  seperti
iklan radio.
e. Sebaiknya selalu memberikan  pengarahan kepada marketing lama dan marketing baru untuk selalu  menjaga  intensitas komunikasinya dengan para pelanggan. Sehingga pelanggan  menjadi  loyal untuk bekerjasama dengan IBAP Lamongan .
f. IBAP Lamongan sebaiknya  tidak  menutup informaasi mengenai produk kompetitor,
seperti  menduplikasi  apa yang dilakukan oleh IBAP  Lamongan .  Selain itu,  alangkah  lebih  baik apabilamenetapkan kompetitor khusus sebagai acuan untuk berkembang  lebih  baik dari kompetitortersebut.
2. Bagi Pelanggan danKonsumen
a. Pelanggan
bersedia berpartisipasi dalam program yang dilaksanakan  oleh IBAP Lamongan ,  sehingga  akan
memudahkan  penjualan
bibit ikan di IBAP Lamongan .
b. Konsumen dan masyarakat  luas  peduli dan tanggap terhadap model komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh IBAP Lamongan .
3. Bagi PenelitiLain
Penelitian  ini  belum mampu menggali lebih dalam tentang ukuran efektivitas strategi komunikasi  pemasaran  yang dilakukan oleh IBAP Lamongan. Sehingga disarankan  kepada  peneliti lain  supaya  dapat  mengkaji ulang  penelitian  ini  dengan teknik penelitian yang berbeda.

## Daftar Pustaka
Cangara, Hafied. (2014). Perencanaan dan Strategi Komunikasi . Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada Couldry,  Nick,  Joseph  Turow.  (2014). “Advertising,  Big  Data,  and  the Clearance  of  the  Public  Realm: Marketers’ New Approaches to the Content  Subsidy”,  International Journal  of  Communication  Vol  8 . Page  1710-1723.  London  School
of  Economics,  UK;  University  of Pennsylvania, USA Effendy, Onong Uchjana. (2003). Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi . Bandung: PT. Citra Aditya Bhakti Hermawan, Agus. (2012). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Penerbit Erlangga Kotler, Philip, KevinLane Keller.(2007). Manajemen Pemasaran(Edisi Alih Bahasa Indonesia); Edisi 12 Jilid 2 . Jakarta: PT. Indeks Nurzaman, Kadar. (2014). Manajemen Perusahaan . Bandung: CV. Pustaka Setia Rangkuti, Freddy. (2009).
Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama Rohmad, Zaini. (2014). Evaluasi Kinerja; Suatu Pengantar . Surakarta: UPT UNS Press Shimp,  Terence  A.  (2003). Periklanan Promosi  dan  Aspek  Tambahan Komunikasi  Pemasaran  Terpadu (Edisi  Alih  Bahasa  Indonesia); Edisi ke-5 Jilid 1 . Jakarta: Penerbit Erlangga Silalahi, Ulber. (2012). Metode
Penelitian Sosial. Bandung: PT. Refika Aditama Sutopo, dkk. (2015). Peranan Komunikasi Terhadap  Perubahan Sosial . Surakarta: UPT UNS Press