Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis

## ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF PADA KONSUMEN RITEL
Oleh :
Titin Ekowati Endah dan Pri Ariningsih atieshaufa@yahoo.Com dan rienendah@yahoo.Com Universitas Muhammadiyah Purworejo

## Abstraksi
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis perilaku pembelian impulsif yang sering melanda  konsumen,  terutama  yang  dialami  oleh  konsumen  ritel  dan  menganalisis  pula  berbagai faktor  yang  dapat  memicu  terjadinya  perilaku  pembelian  impulsif  atau impulsive  buying pada konsumen ritel.
Jenis  penelitian  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  penelitian  kualitatif.  Analisis kualitatif ini digunakan untuk menjelaskan dan memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek  penelitian  misalnya  persepsi,  motivasi,  tindakan  dengan  cara  dideskripsikan  dalam  bentuk kata-kat dan bahasa pada suatu konteks yang alamiah dengan memanfaatkan berbagai metode ilmiah. Dengan kata lain penelitian ini menggunakan desain penelitian phenomenological research .
Dari sepuluh responden yang berpartisipasi dalam penelitian ini hampir semua pernah atau sering  melakukan  pembelian  tidak  terencana  karena  memang  semua  responden  menyukai  aktivitas berbelanja  di  supermarket.  Aktivitas  pembelian  tidak  terencana  yang  terjadi  pada  responden penelitian dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu : gaya hidup berbelanja, respon lingkungan belanja, emosi positif dan keinginan hedonis, serta lingkungan fisik dan lingkungan sosial yang ada pada diri konsumen.
Key Word : Impulsive buying , konsumen ritel, phenomenological research .

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang Penelitian
Perkembangan  bisnis  ritel  di Indonesia  menunjukkan  pertumbuhan yang signifikan, hal ini disebabkan oleh potensi  pasar  yang  cukup  besar.  Secara nyata  pertumbuhan  bisnis  ritel  di Indonesia  di  dorong  oleh  semakin pesatnya persaingan dalam pasar konsumen  ( end  user ).  Perkembangan
dan  peluang  usaha  bisnis  ritel  yang sangat  besar  membuat  banyak  investor tertarik  untuk  mengembangkan  bisnis ritel. Hal  ini  mengakibatkan persaingan antar  perusahaan  ritel  menjadi  semakin ketat  dan  terjadi  pada  semua  level. Sebagai  contoh,  supermarket  tidak hanya bersaing dengan supermarket lain, tetapi juga harus bersaing denganhypermarket,  departement  store,
Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
super  store,  minimarket  maupun  toko kulakan (Rachmawati, 2009).
Supermarket  merupakan  salah satu format ritel  yang ada di Indonesia. Selain memiliki permasalahan persaingan  antar  perusahaan  ritel  juga mengalami masalah ketika dihadapakan pada perilaku  pembelian konsumennya. Seringkali permasalahan yang berkaitan dengan  perilaku  pembelian  konsumen terutama  yang  berhubungan  dengan pola  berbelanja  konsumen,  biasanya konsumen  cenderung  memilki  harapan yang lebih tinggi, menginginkan kualitas  yang  lebih  baik  dan  konsisten, permintaan terjadi lebih banyak, pilihan juga  harus  lebih  banyak,  toko  harus menyediakan suasana yang lebih nyaman,  pemberian  pelayanan  harus lebih  bernilai  tetapi  konsumen  juga menginginkan  dapat  membayar  dengan lebih  murah,  waktu  lebih  cepat,  dan usaha serta resiko lebih rendah (Japariyanto & Sugiharto, 2011).
Perilaku  pembelian  konsumen yang menarik dan lebih sering terjadi di dalam  toko  ritel  adalah  perilaku pembelian impulsif atau perilaku pembelian  tidak  terencana.  Pembelian impulsif  ( Impulsif  Buying )  adalah bagian  dari  sebuah  kondisi  yang dinamakan “ Unplanned Purchase ” atau pembelian  yang  tidak  direncanakan
yang pengertiannya adalah
pembelanjaan  yang  terjadi  ternyata berbeda dengan perencanaan pembelanjaan seorang konsumen (Babin & Darden, 1995).
Banyak faktor yang dapat memicu  terjadinya  perilaku  pembelian impulsif.  Penelitian  kuantitatif  yang dilakukan  Tirmizi  (2009),  menjelaskan pengaruh shopping lifestyle of consumer,  fashion  involvement  of  the consumer,  pre-decision  stage  of  the consumer  regarding  buying  product dan post decision stage of the consumer regarding buying product pada perilaku pembelian impulsif konsumen.
Penelitian kuantitatif yang dilakukan Samuel (2005) yang menjelaskan pengaruh respon lingkungan belanja yang dapat mendorong perilaku pembelian impulsif. Respon  lingkungan  belanja  meliputi pleasure,  hedonic  shopping  value, arousal, resources expenditure, dominance dan utilitarian  shopping value .
Penelitian kuantitatif yang
dilakukan Windiarto (2013) dan
Rachmawati (2009) menjelaskan tentang positive emotion yang merupakan  variable  mediasi  antara pengaruh hedonic  shopping  value terhadap impulse  buying .  Hal  ini
bermakna  bahwa  ketika  seseorang melakukan impulse buying dapat dipengaruhi  oleh hedonic  shopping value dan  pengaruhnya  akan  semakin berarti  bila  ditambah  dengan  variable positive emotion . Artiya, ketika seseorang  memiliki potensi  belanja dan emosi  yang  meningkat  maka  akan mendorong terjadinya
perilaku
pembelian impulsif .
Penelitian kuantitatif oleh
Rohman (2009) menjelaskan peran nilai
hedonik  konsumsi  dan  reaksi  impulsif sebagai mediasi pengaruh faktor situasional terhadap
keputusan
pembelian impulsif.
Perbedaan  penelitian  ini  dengan penelitian-penelitian sebelumnya terletak  pada  desain  penelitiannya. Karena  pada  penelitian  ini,  peneliti menggunakan  desain  kualitatif.  Lebih spesifik  lagi  desain  kualitatif  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah phenomenological research .

## Pertanyaan Penelitian
Berdasarkan pada latar belakang yang  telah  diuraikan  sebelumnya  maka peneliti  membuat  pertanyaan  penelitian sebagai berikut:
1. Bagaimana perilaku pembelian impulsif dapat terjadi pada konsumen ritel?
2. Faktor  apa  yang  dapat  memicu perilaku  pembelian  impulsif  pada konsumen ritel

## Tujuan  Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
Untuk menganalisis perilaku pembelian impulsif yang sering melanda konsumen,  terutama  yang  dialami  oleh konsumen  ritel  dan  menganalisis  pula berbagai  faktor  yang  dapat  memicu terjadinya  perilaku  pembelian  impulsif pada konsumen ritel.

## Pembatasan Penelitian
Penelitian  ini  dilakukan  pada konsumen  yang  sering  melakukan aktivitas  belanja  di  pusat  perbelanjaan (konsumen  ritel)  dengan  alasan  pusat perbelanjaan  memang  merancang  tata letak  dan  suasana  toko  yang  dapat memicu  terjadinya  perilaku  pembelian impulsif.  Namun  perlu  untuk  difahami perilaku  pembelian  impulsive  juga dapat dipicu oleh  faktor dari dalam diri konsumen (karakteristik konsumen).

## Manfaat Penelitian
Penelitian  ini  diharapkan  dapat memberikan pemahaman tentang perilaku  pembelian  impulsif  konsumen khususnya  konsumen  ritel,  karena  saat
ini  pusat perbelanjaan di desain dan di rancang untuk memicu terjadinya peembelian impulsif konsumen.
Pemahaman tentang perilaku pembelian impulsif  konsumen  dapat  dimanfaatkan oleh pemasar untuk : Pertama, membantu  peritel  dalam  membuat keputusan  untuk  memilih  strategi  yang paling tepat terkait dengan perancangan lay  out produk  dan  penciptaan  suasana yang  dapat  membuat    konsumen  mau menghabiskan  waktu  di  dalam  gerai dan  melakukan  pembelian  yang  lebih banyak  terutama  untuk  mendorong terjadinya  perilaku  pembelian  impulsif. Kedua,      dengan  pemahaman  perilaku pembelian  impulsif  konsumen,  maka pemasar  dapat  menempatkan  iklan produknya  pada  media-media  yang paling  cocok,  lebih  tepatnya  untuk merangsang  pembelian  impulsive  iklan yang paling tepat adalah  melalui  media televisi.

## KAJIAN  TEORI  DAN  TINJAUAN PUSTAKA
Konsep Pembelian Impulsif
Konsumen  seringkali  membeli suatu produk tanpa direncanakan terlebih dahulu. Keinginan untuk membeli  sering  kali  muncul  di  dalam toko  atau  di mall .  Banyak  faktor  yang menyebabkan  hal  tersebut. Display
produk  dan  potongan  harga  yang terlihat mencolok dapat menarik perhatian  konsumen,  sehinnga  mereka akan merasakan kebutuhan untuk membeli  produk  itu.  Display  produk dapat membangkitkan kebutuhan konsumen  yang  tertidur,  sehingga konsumen  merasakan  kebutuhan  yang sangat  mendesak  pada  produk  itu. Keputusan pembelian  ini  sering disebut sebagai pembelian impulsif (Sumarwan, 2003).
Pembelian tidak terencana sering disebut  sebagai impulse  buying ,  yang merupakan kecenderungan untuk membeli  berdasarkan  pada  tindakan yang  sangat  kuat  atau  dorongan  yang sangat  keras  dari  individu  (Assael, 2001).  Rook  (1987)  dalam  Tirmizi (2009)  menjelaskan  bahwa  impulse buying  biasanya  terjadi  ketika  seorang konsumen  merasakan  motivasi  yang kuat  yang  berubah  menjadi  keinginan untuk  membeli  suatu  barang  secara langsung.
Stren  (1962)  dalam  Adelaar  et al.,  (2003)  mengkategorikan  pembelian impulsif dalam empat kelompok,yaitu :
1. Pure Impulse buying Terjadi pada  pembelian  baru  yang menghancurkan  pola  pembelian normal. Pada pembelian
Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
impulsive  murni,  individu  tidak berniat untuk membeli barang.

## 2. Reminder Impulse Buying
Terjadi  ketika  ingatan  seorang konsumen  akan  suatu  produk menjadi rendah atau
membutuhkan  barang ketika dia melihat  di  toko  atau  teringat iklan  tentang  suatu  barang  dan keputusan  sebelumnya  untuk membeli. Individu secara spontan memutuskan untuk membeli  barang  yang  didsarkan pada  pengalaman  atau  ingatan sebelumnya.
3. Suggestion Impulse Buying Terjadi
ketika seorang pelanggan melihat produk untuk pertama  kalinya  di  toko  dan kemudian  terbayang  kebutuhan untuk  hal  itu.  Individu  melihat produk pada rak dan memutuskan untuk membelinya.
4. Planned Impulse Buying
Terjadi ketika seorang konsumen memasuki toko dengan  niat  untuk  membeli barang tertentu, tetapi mengakui bahwa dia dapat membeli
barang-barang lainnya tergantung pada promosi
penjualan.  Individu  pergi  ke toko  dengan  pembelian  yang sudah  direncanakan  tetapi  juga mempertimbangkan  pembelian lainnya.
Engel  et  al.  (1995  :  156)  ,
pembelian impulsif memiliki karakteristik sebagai berikut :
1)Spontanitas,  pembelian  ini  tidak diharapkan  dan  memotivasi  konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respon  stimuli  visual  yang  langsung  di toko, 2)Kekuatan, kompulsi dan intensitas, ada motivasi untuk menyingkirkan hal-hal lain dan bertindak dengan spontan, 3)Kegairahan  dan  Stimulasi,  desakan mendadak untuk membeli sering disertai  dengan  emosi  yang  dicirikan dengan “bersemangat” dan
“menggetarkan”, 4)Ketidakpedulian akan  akibat,  desakan  untuk  membeli dapat  menjadi  begitu  sulit  ditolak sehingga akibat yang negatif diabaikan.

## Pembelian  Impulsif  dan  Shopping

## Lifestyle
Gaya hidup secara luas didefinisikan  sebagai  cara  hidup  yang diidentifikasikan  oleh  bagaimana  orang menghabiskan  waktu  mereka,  apa  yang mereka  pikirkan  tentang  diri  mereka
sendiri  dan  juga  dunia  di  sekitarnya (Setiadi, 2003).
Sumarwan
(2003),
mendefinisikan gaya hidup sebagai pola dimana  orang  hidup  dan  menggunakan uang  serta  waktunya.  Gaya  hidup  lebih menggambarkan  perilaku  seseorang yaitu  bagaimana  seseorang  hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya. Gaya  hidup  sering  kali  digambarkan dengan  kegiatan,  minat  dan  opini sesorang ( activities, interest dan opinions ).
Sedangkan  shopping  lifestyle didefinisikan  sebagai  perilaku  yang ditunjukkan  oleh  pembeli  sehubungan dengan  serangkaian  tanggapan  dan pendapat  pribadi  tentang  pembelian produk (Tirmizi, 2009).
Kadangkala tanpa
alasan ataupun stimulus langsung yang diberikan peritel, konsumen juga termotivasi untuk melakukan pembelian impulsif  (Rook  dalam  Park,  2006).  Ini berarti  perilaku  pembelian  yang  tidak direncanakan  atau  pembelian  impulsif dapat  dipengaruhi  internal  kepribadian konsumen  itu  sendiri.  Konsumen  yang memiliki sifat yang suka mempertimbangkan  dorongan  hati  saat mengambil keputusan akan lebih sering membeli sesuatu secara impulsif
daripada yang lainnya (Rook dan Fisher dalam Park, 2006).

## Pembelian  Impulsif  dan  Fashion
Involvement
Keterlibatan mengacu pada persepsi  konsumen  tentang  pentingnya atau  relevansi  personal  suatu  objek, kejadian,  atau  aktivitas.  Konsumen yang  melihat  suatu  produk  yang memiliki  konsekuensi  relevan  secara pribadi maka dapat dikatakan konsumen  tersebut  terlibat  dengan produk  dan  memiliki  hubungan  dengan produk  tersebut.  Keterlibatan  adalh status  motivasi  yang  menggerakkan serta  mengarahkan  proses  kognitif  dan perilaku  konsumen  pada  saat  mereka membuat  keputusan.  Jika  keterlibatan terhadap  suatu  produk  tinggi,  maka seseorang akan mempunyai respon atau hubungan  yang  lebih  kuat  terhadap suatu produk seperti emosi dan perasaan  yang  lebih  kuat.  Sehingga dapat dikatakan keterlibatan merupakan refleksi  dari  motivasi  yang  kuat  dalam bentuk  relevansi  pribadi  yang  sangat dirasakan  dari  suatu  produk  dalam konteks tertentu (Setiadi, 2003).
Mowen  (2002),  menjelaskan bahwa  keterlibatan  konsumen  adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan  atau  minat  yang  ditimbulkan oleh sebuah rangsangan. Dengan
Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
semakin  meningkatnya  keterlibatan, konsumen memiliki motivasi yang lebih besar untuk memperhatikan, memahami, dan  mengelaborsi  informasi  tentang pembelian.  Faktor  terpenting  yang mempengaruhi tingkat keterlibatn konsumen  adalah  jenis  produk  yang menjadi  pertimbangan,  karakteristik komunikasi  yang  diterima  konsumen, karakteristik  situasi  dimana  konsumen beroperasi dan kepribadian konsumen.
Keterlibatan  terhadap fashion
( fashion involvement ) digunakan terutama  untuk  memprediksi  variabel perilaku  yang  berkaitan  dengan  produk fashion  seperti  keterlibatan  terhadap produk pakaian, perilaku pembelian dan karakteristik konsumen. Fashion involvement  merupakan  ketertarikan konsumen pada kategori produk fashion seperti pakaian (Park et al.,2006).
Lebih  lanjut  Park  et  al.,2006
menjelaskan bahwa fashion
involvement pada pakaian sangat terkait dengan karakteristik pribadi dan pengetahuan mode yang dapat mempengaruhi kepercayaan diri konsumen  dalam  membuat  keputusan pembelian.  Hubungan  positif  antara tingkat fashion involvement dan pembelian  pakaian  dijelaskan  bahwa konsumen  dengan fashion  involvement yang  tinggi  lebih  mungkin  untuk
menjadi pembeli pakaian yang antusias. Konsumen  dengan fashion  involvement
yang tinggi akan memiliki kemungkinan  besar  membeli  pakaian dengan  gaya  baru.  Sehingga  dapat dikatakan  bahwa  konsumen  dengan fashion  involvement yang  tinggi  lebih cenderung  untuk  melakukan impulse buying dengan berorientasi mode.

## Pembelian  Impulsif  dan  Respon Lingkungan Belanja
Pembelian tidak terencana dalam  toko  serba  ada  merupakan fenomena  yang  perlu  diperhatikan  oleh pemasar.  Keputusan  pembelian  dapat disebabkan oleh faktor individu konsumen  yang  cenderung  berperilaku afektif  ( pleasure-arousal-dominance), pleasure mengacu pada tingkat individu yang  merasakan  kondisi  baik,  penuh kegembiraan,  bahagia,  atau  puas  dalam suatu  situasi, arousal mengacu  pada tingkat  yang  individu  merasakan  suatu ketetarikan, siaga atau aktif dalam suatu situasi,  dan dominance ditandai  oleh perasaan  yang  direspon  konsumen  saat mengendalikan  atau  dikendalikan  oleh lingkungan.  Perilaku  ini  kemudian membuat konsumen memiliki pengalaman belanja yang terbagi menjadi  tiga  kondisi  yaitu hedonic shopping  value yang  mencerminkan
potensi  pembelian  dan  nilai  emosi pembelian, resources expenditure digunakan untuk menaksir waktu pengeluaran,  sumber  pengeluaran  dan interaksi sosial serta utilitarian shopping  value yang  mencerminkan kegiatan pembelian dengan suatu mentalitas  pekerjaan  (Negara,  2002  ; Semuel, 2005).
Keputusan pembelian yang dilakukan  belum  tentu  direncanakan, terdapat pembelian yang tidak direncanakan  ( impulsive  buying )  akibat adanya  rangsangan  lingkungan  belanja. Implikasi  dari lingkungan belanja terhadap  perilaku  pembelian  dapat mendukung asumsi  bahwa  jasa  layanan fisik  menyediakan  lingkungan  yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Suasana dalam suatu lingkungan  belanja  serta  lingkungan retail dapat mengubah emosi
konsumen.(Samuel, 2002). Pembelian Impulsif, Positive Emotion dan Hedonic Shopping Value
Hedonic shopping value memainkan  peran  yang  sangat  pentng dalam impulsive  buying .  Sering  kali konsumen  mengalami impulsive buying karena  di  dorong  oleh  keinginan hedonis  atau  sebab  lain  di  luar  faktor ekonomi,  seperti  perasaan  senang,
fantasi,  faktor  sosial  ataupun  karena dorongan emosional.
Ketika pengalaman berbelanja seseorang menjadi tujuan untuk pemenuhan kebutuhan  yang  bersifat  hedonis,  maka pembelian  produk  bukan  berdasarkan rencana  awal  sebelum  masuk  ke  toko, melainkan  karena  pembelian  impulsif yang  disebabkan  oleh  keinginan  untuk memenuhi  kebutuhan  yang  bersifat hedonis atau karena emosi positif (Park, Kim  and  Forney,  2005  ;  Rachmawati, 2009).
Park  ,  et.al.2005  menjelaskan bahwa emotions adalah  sebuah  efek dari mood yang  merupakan  faktor penting  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  keputusan  pembelian.  Secara tipikal  emosi  dikelompokkan  menjadi dua  dimensi  ortogonal  yaitu  emosi positif  dan  negatif.  Beberapa  penelitian kualitatif menjelaskan bahwa konsumen mengalami  perasaan  yang  senang  dan bersemangat setelah melakukan aktivitas  belanja  (Park,  Kim,  and Forney  ,  2005  ;  Rachmawati,  2009). Emosi  positif  dapat  terjadi  sebelum munculnya mood seseorang, kecenderungan  seseorang  yang  bersifat afektif  dan  reaksi  pada  lingkungan belanja yang mendukung seperti ketertarikan  pada  item  barang  atau adanya  promosi  penjualan  yang  sangat
menarik perhatian
konsumen (Rachmawati,2009).
Lingkungan ritel tertentu menimbulkan  emosi  diantara  orang yang berbelanja
dan dapat dikelompokkan  menjadi    tiga  dimensi dasar  yaitu  pleasure,  arousal  dan dominance  (Park,  Kim,  and  Forney, 2005 ; Rachmawati, 2009). Orang yang berbelanja mengalami kesenangan yang relatif  tinggi  dan  menggerakkan  secara umum  untuk  meluangkan  waktu  lebih banyak  di  toko  dan  lebih  berkeinginan untuk  melakukan pembelian  yang  lebih banyak (Rachmawati, 2009).

## Pembelian  Impulsif  dan  Pengaruh Situasional
Perilaku  pembelian  yang  terjadi karena tekanan situasional tidak berlangsung terus –menerus pada setiap individu,  namun  bisa  dipastikan  bahwa setiap orang pernah melakukan pembelian  suatu  produk  karena  alasan situasional. Artinya keterbatasan pilihan konsumen dalam pengambilan keputusan  untuk  pembelian  dan  proses konsumsi suatu produk akan dipengaruhi  oleh  faktor-faktor  situasi. Pengaruh  situsional  merupakan  kondisi sementara atau setting yang terjadi pada lingkungan  dan  tempat  yang  spesifik (Assael, 2004). Sumarwan (2004 : 274)
menyatakan  bahwa  pengaruh  situasi merupakan  pengaruh  yang  muncul  dari faktor-faktor yang terkait dengan waktu dan  tempat  yang  tidak  tergantung  pada konsumen dan karakteristik objek.
Belk dalam Sutisna (2001 ; 159) mengidentifikasi lima karakteristi pembelian  dan  konsumsi  situasional yang mempengaruhi pembelian konsumen  yaitu  :  1)Lingkungan  Fisik ( Physical  Surrounding ),  2)Lingkungan
Sosial ( Social Surrounding ),
3)Perspektif  waktu  ( Time  Perspektif ),
4)Definisi  Tugas  ( Task  Definition )  dan 5)Pernyataan  anteseden  ( Antecedent State ).
Lingkungan  fisik  adalah  aspek- aspek  lingkungan  fisik dan ruang  nyata yang  mencakup  aktivitas  konsumen, dan biasanya lingkungan fisik ini sangat mempengaruhi persepsi konsumen melalui mekanisme penglihatan, pendengaran,  penciuman  dan  sentuhan (Sutisna,  2003  :  159).  Pengaturan lingkungan  fisik  sangat  penting  untuk membangun  citra  dari  konsumen.  Jika sebuah  toko  ingin  mendapatkan  citra yang baik, maka pengaturan lingkungan fisik  perlu  lebih  diperhatikan.  Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi lingkungan fisik adalah pengaruh musik, pengaruh  kesesakan,  pengaruh  lokasi
toko,  pengaruh  tata  letak  produk  di dalam toko dan suasana toko.
Lingkungan sosial adalah pengaruh  orang  lain  terhadap  aktivitas konsumen  (individu  yang  hadir  selama proses  konsumsi)  yang  meliputi  faktor- faktor  seperti  :  kehadiran  orang  lain, karakteristik  orang-orang  yang  hadir, peranan  nyata  orang-orang  yang  hadir dan  interaksi  interpersonal (Belk dalam Sutisna,  2001  :  159).  Tenaga  penjualan yang berada di toko memegang peranan penting dalam mempengaruhi knsumen. Mereka  yang  bekerja  dengan  baik dalam  melayani  konsumen  dengan profesional, ramah, akrab, tampil menarik dan bersedia membantu konsumen  dapat  memberikan  citra positif  pada  toko.  Konsumen  yang datang  ke  toko  seringkali  tidak  tidak datang  sendiri.  Mereka  datang  bersama suami  atau  istri,  bahkan  dengan  anak- anaknya,  atau  kerabatnya.  Kehadiran tamu  di  rumah  seseorang,  konsumen bertemu dengan tetangga ketika berbelanja  adalah  salah  satu  situasi yang  mempengaruhi  konsumen  dalam pembelian(Sutisna, 2002 : 165).
Waktu adalah situasi yang dapat dispesifikasikan  ke  dalam  unit  waktu dari  situasi  misal  kejadian  tertentu ketika  perilaku  pembelian  terjadi  (hari, bulan,musim). Waktu juga dapat diukur
secara relatif pada kejadian di masa lalu atau  di  masa  mendatang,  misal  waktu ketika  pembelian  terakhir.  Menurut Sutisna  (2003:170)  pengaruh  waktu adalah  pengaruh  ada  atau  tidak  adanya waktu dalam aktivitas konsumen. Waktu  adalah  faktor  situasi  penting lainnya  yang  turut  mempengaruhi pembelian  di  toko.  Waktu  dapat mempengaruhi produk yang akan dibeli oleh konsumen (Sumarwan, 2004 : 282).
Definisi tugas atau tujuan merupakan alasan kebutuhan konsumen untuk  mengkonsumsi  atau  membeli barang  atau  jasa  (Sutisna,  2003  :  166). Banyak  alasan  mengapa  orang-orang membeli  atau  mengkonsumsi  suatu produk,  salah  satunya  disebabkan  oleh definisi  tugas.  Misalnya  pada  saat  hari raya  atau  pada  saat  ulang  tahun  orang membeli  baju  baru,  makanan  dan minuman  tertentu,  membeli  hadiah  dan parcel  untuk  sahabat  adalah  kondisi definisi tugas yang menuntun seseorang untuk  melakukan  tindakan  pembelian. Hal  lain  yang  terkait  dengan  definisi tugas adalah situasi penggunaan ( usage situation ). Situasi penggunaan
membentuk konteks penggunaan produk dan mempengaruhi karakteristik produk yang dicari konsumen.
Antecedent  state atau  suasana hati merupakan perasaan ( mood)
Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
sementara  seperti  rasa  cemas,  gembira atau  kondisi  yang  dibawa  konsumen dalam suatu situasi (Belk dalam Sutisna, 2001  :  159).  Suasana  hati  lebih  dekat hubungannya  dengan  keadaan  individu sebagai  konsumen.  Artinya  kondisi yang terjadi dalam diri konsumen dapat mengakibatkan tindakan tertentu. Misalnya rasa lapar mendorong seseorang  untuk  membeli  makanan.
Sementara itu suasana hati (mood state) adalah  variasi  bagaimana  seseorang merasakan  kebahagiaan  atau  suasana hati  yang  negatif.  Kondisi  ini  dapat mendorong konsumen untuk melakukan tindakan  pembelian  akibat  mengalami kondisi tertentu di dalam dirinya.

## Penelitian-penelitian Terdahulu
Penelitian kuantitatif yang dilakukan  Tirmizi  (2009),  menjelaskan pengaruh shopping lifestyle of consumer,  fashion  involvement  of  the consumer,  pre-decision  stage  of  the consumer  regarding  buying  product dan post decision stage of the consumer regarding buying product pada perilaku pembelian impulsif konsumen.
Penelitian  ini  memberikan  gambaran teori  yang  menjelaskan  bahwa  perilaku pembelian  impulsif  dapat  dipengaruhi oleh  ke  empat  variable  independen dalam penelitian ini.
Penelitian kuantitatif yang dilakukan Samuel (2005) yang menjelaskan pengaruh respon lingkungan belanja yang dapat mendorong perilaku pembelian impulsive.  Respon  lingkungan  belanja meliputi pleasure,  hedonic  shopping value,  arousal,  resources  expenditure, dominance dan utilitarian  shopping value .
Penelitian kuantitaif yang dilakukan yang dilakukan oleh
Rachmawati (2009) menjelaskan
hubungan  antara hedonic  shopping value,  positive  emotion dan  perilaku impulse buying pada konsumen ritel.
Penelitian kuantitatif yang dilakukan Windiarto (2013) yang menjelaskan  tentang positive  emotion
yang merupakan variable mediasi antara  pengaruh hedonic  shopping value terhadap impulse  buying .  Hal  ini bermakna  bahwa  ketika  seseorang melakukan impulse buying dapat dipengaruhi  oleh hedonic  shopping value dan  pengaruhnya  akan  semakin berarti  bila  ditambah  dengan  variable positive emotion . Artiya, ketika seseorang  memiliki potensi  belanja dan emosi  yang  meningkat  maka  akan mendorong terjadinya perilaku pembelian impulsif .
Penelitian kuantitatif
oleh
Rohman (2009) menjelaskan peran nilai hedonik  konsumsi  dan  reaksi  impulsif sebagai mediasi pengaruh faktor situasional terhadap
keputusan pembelian impulsif.

## METODE PENELITIAN

## Desain Penelitian
Menurut  Moleong,  (2006  :  6) jenis  penelitian  yang  digunakan  dalam penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Analisis kualitatif ini digunakan  untuk  menjelaskan  dan memahami  fenomena  tentang  apa  yang dialami oleh subjek penelitian misalnya persepsi,  motivasi,  tindakan  dengan cara  dideskripsikan  dalam  bentuk  kata- kat dan bahasa pada suatu konteks yang alamiah dengan memanfaatkan berbagai  metode  ilmiah.  Dengan  kata lain  penelitian  ini  menggunakan  desain penelitian phenomenological research .

## Data Penelitian
Data  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  :  a)  Data  primer yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya  yaitu  dari  hasil  observasi atau  pengamatan  yang  dilakukan  di lapangan  dan  wawancara  langsung dengan  responden,  b)  Data  sekunder yaitu  data  yang  diperoleh  dengan
melakukan studi pustaka yang merupakan data tambahan dari berbagai sumber  yang  memiliki  keterkaitan dengan  penelitian  yaitu  data-data  dari literature atau buku-buku yang relevan.
Teknik  dan  Prosedur  Pengumpulan Data
Sesuai dengan karakteristik studi  kualitatif  maka  penelitian  ini menggunakan  data  primer  dan  data sekunder.  Penelitian  ini  dilakukan dengan menggunakan metode observasi dan indepth interview dalam pengumpulan  data  primer.  Peneliti mengumpulkan  data  secara  langsung dengan melakukan pengamatan terjadinya  perilaku  pembelian  impulsif pada  konsumen  ritel,serta  melakukan wawancara  secara  mendalam  terhadap konsumen  ritel.  Selain  itu  peneliti  juga melakukan pengambilan gambar,
sehingga diharapkan dapat memperoleh data yang lebih komprehensif. Sedangkan  untuk  data  sekunder,  proses pengumpulan  data  dilakukan  dengan kajian  berbagai  literatur  yang  relevan dengan  topik  penelitian  (Nugroho,  S.S, 2006).
Pengumpulan data dalam penelitian  ini  dilakukan  dengan  cara  :
a)Observasi yaitu kegiatan yang dilakukan oleh peneliti dengan
mengamati objek yang diteliti,
b)Wawancara  yaitu  percakapan  dengan maksud tertentu. Percakapan ini
dilakukan oleh dua pihak yaitu
pewawancara ( interviewer ) yang mengajukan pertanyaan dan terwawancara ( interviwee ) yang memberikan  jawaban  atas  pertanyaan pewawancara  (Moleong,  2006  :  186). Pada interview guide , urutan pertanyaan  dapat  berubah-ubah  dan pertanyaan  dapat  berkembang  dengan mengikuti respon interviwee dan interview guide juga disesuaikan dengan  kondisi  saat  wawancara,  c) Referensi  yaitu  buku  pedoman  dan data-data  penunjang yang  relevan dengan penelitian.

## Responden
Responden  dalam  penelitian  ini adalah konsumen ritel  yang ada di kota purworejo.  Peneliti  akan  mengambil sebanyak  10  orang  responden  untuk mendapatkan  data  dan  informasi  yang dibutuhkan.  Pengambilan  responden dari  konsumen  ritel  dengan  alasan konsumen  ritel  lebih  rentan  untuk melakukan perilaku pembelian impulsif karena  lay  out  dan  suasana  toko memang  dirancang  untuk  mendorong perilaku  pembelian  impulsif.  Samuel (2005) juga menjelaskan adanya respon
lingkungan berbelanja dapat mempengaruhi terjadinya perilaku pembelian impulsif.

## Uji Validitas dan Reliabilitas
Pengujian validitas dan reliabilitas  dalam  penelitian  kualitatif dilakukan  dengan  cara  trianggulasi sumber  data,  pengumpul  data,  metode pengumpulan data, dan teori. Selain  itu peneliti  dapat  memperpanjang  waktu observasi  dan  melakukan  pengamatan secara  terus-menerus  serta  melakukan konfirmasi  ulang  hasil  wawancara untuk  melakukan  pengujian  validitas dan reliabitas data (Nugroho, S.S, 2006).
Sedangkan Moleong, (2006 : 330) menjelaskan  bahwa  uji  validitas  dan reliabilitas dengan triangulasi merupakan teknik pengecekan keabsahan  data  yang  didasarkan  pada sesuatu  pada  sesuatu  diluar  data  untuk keperluan
mengecek atau membandingkan  terhadap  data  yang telah ada. Ada empat macam triangulasi sebagai  teknik  pemeriksaan  untuk mencapai  keabsahan  data,  yaitu  :  a) Triangulasi  berdasarkan  sumber,  yaitu membandingkan  dan  mengecek  balik derajad  kepercayaan  suatu  informasi yang  diperoleh  melalui  waktu  dan  alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif, b)  Triangulasi  berdasarkan  metode,
dalam  triangulasi  ini  ada  dua  strategi yaitu  pengecekan  derajat  kepercayaan penemuan  hasil  penelitian  beberapa teknik pengumpulan data dan pengecekan derajat kepercayaan beberapa  sumber  data  dengan  metode yang  sama,  c)  Triangulasi  penyidik, yaitu memanfaatkan peneliti atau pengamat lain untuk pengecekan kembali  derajat  kepercayaan  data. Pemanfaatan  peneliti  lain  membantu mengurangi penyimpangan dalam pengumpulan  data,  d)  Triangulasi dengan  teori,  yaitu  fakta  tidak  dapat diperiksa derajad kepercayaannya dengan  satu teori  saja(Moleong,  2006  : 330).
Pada  penelitian  ini,  triangulasi atau  uji  validitas  dan  reliabilitas  data yang  digunakan  adalah  triangulasi dengan sumber yaitu dengan membandingkan  data  hasil  pengamatan atau observasi  di  lapangan  dengan  data hasil wawancara, membandingkan hasil pengamatan  atau  observasi  dengan situasi penelitian, membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan  berbagai  pendapat.  Selain  itu juga  menggunakan  triangulasi  dengan teori yaitu membandingkan hasil wawancara  dengan  berbagai  teori  yang relevan dengan penelitian.

## Analisis Data
Proses analisis data dalam penelitian  kualitatif  dilakukan  sejak peneliti  melakukan  pengumpulan  data. Sehingga  dapat  dikatakan  analisis  data dilakukan  dalam  suatu  proses.  Proses berarti  pelaksanaannya  sudah  mulai dilakukan  sejak  pengumpulan  data dilakukan  atau  sesudah  meninggalkan lapangan.  Analisis  data  dan  penafsiran data  secepatnya  harus  dilakukan  oleh peneliti  sehingga  data  tidak  menjadi kadaluarsa.  Selanjutnya  peneliti  pelu mendalami kajian literatur untuk mengkonfirmasi  teori  dengan  temuan- temuan  di  lapangan(Moleong,  2006  : 247).  Lebih  lanjut  Moleong  juga menjelaskan bahwa analisis data merupakan  pengorganisasian  data-data yang  banyak  terkumpul  yang  terdiri dari  catatan  lapangan  dan  komentar peneliti, gambar, foto, dokumen  berupa laporan, biografi, artikel dan sebagainya.
Pada penelitian ini, proses analisis data  mengacu  pada  analisa  data  yang dimulai  dengan  menelaah  semua  data yang tersedia dari berbagai sumber, lalu mengadakan reduksi data yang dilakukan  dengan  jalan  melakukan abstraksi  yaitu  dengan  cara  membuat rangkuman  yang  inti,  proses,  dan pernyataan-pernyataan  dapat  menjaga fokus  penelitian.  Langkah  selanjutnya
adalah  menyusunnya  dalam  bentuk satuan-satuan yang
kemudian dikategorisasikan. Pengambilan keputusan  dan  verifikasi  merupakan langkah terakhir yang dilakukan dengan cara  mengambil  kesimpulan  dari  data- data  yang  telah  diperoleh.  Dengan  kata lain proses analisis data pada penelitian ini  dimulai  dengan  menelaah  seluruh data  kemudian  membuat  rangkuman yang  sesuai  dengan  fokus  penelitian. Proses  selanjutnya  adalah  menyusun data-data tersebut berdasarkan kategorinya  yang  kemudian  dianalisis dan  diambil  kesimpulan  (Moleong, 2006 :247).

## PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
Penelitian  ini  mulai  dilakukan pada  bulan  Desember  2013,  sedangkan proses pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti melalui wawancara mendalam dan pengambilan gambar  dilakukan  pada  bulan  April 2014.  Peneliti  melakukan  wawancara mendalam terhadap 10 orang responden di kota Purworejo  yang pernah ataupun sering  mempunyai  pengalaman  dengan pembelian  tidak  terencana.  Peneliti memilih  responden  wanita  karena karakteristik  wanita  yang  didominasi oleh  emosi  dan  perasaan  sehingga
mempunyai  kemungkinan  lebih  besar untuk  melakukan  pembelian  tidak terencana.  Nama-nama  responden  yang diwawancarai  oleh  peneliti  yaitu  Dwi Lestari, Yasinta , Fretty, Novi, Ika Yuni, Fitriana,  Khoiriyatun,  Ervina,  Setyani, dan Rina.  Analisis data dilakukan sejak penelitian mulai dilakukan atau dilakukan  dengan  mengikuti  proses penelitian.  Proses  analisis  data  pada penelitian  ini dimulai dengan  menelaah seluruh data kemudian membuat rangkuman  yang  sesuai  dengan  fokus penelitian.  Proses  selanjutnya  adalah menyusun data-data tersebut berdasarkan kategorinya yang
kemudian dianalisis dan diambil kesimpulan  Selanjutnya  peneliti  perlu mendalami kajian literatur untuk mengkonfirmasi  teori  dengan  temuan- temuan di lapangan serta untuk melakukan pembahasan hasil penelitian.
Responden pertama menjelaskan bahwa belanja di supermarket  memudahkan    dalam mencari  barang  yang  diinginkan  di dalam satu toko. Karena di supermarket sudah tersedia berbagai keperluan/kebutuhan seseorang dan produk-produknya  juga  pasti  higienis, serta merupakan tempat yang memberikan kenyamanan seperti
adanya  fasilitas  AC,  keranjang  dorong,
dan lain-lain sehingga dia suka berbelanja  di  supermarket.  Dia  sering melakukan  pembelian  tidak  terencana, seperti  pada  saat  jalan-jalan  dengan teman di suatu toko dan melihat barang- barang,  setelah  itu  menimbulkan  rasa ketertarikan terhadap produk dan pengaruh dari teman tentang kecocokan produk  dengannya.Biasanya  pembelian baju  dengan  adanya  model-model  baru saat  melihat-lihat  baju,  menimbulkan minat  untuk  membeli  baju.  Juga kebutuhan-kebutuhan lain seperti makanan-makanan  kecil  (snack)  dapat memicu  pembelian  tidak  terencana. Gaya  hidup  berbelanja  mendorong responden ini untuk melakukan pembelian  tidak  terencana.  Karena kebiasaan  sering  terpengaruh  terhadap produk-produk baru. Keterlibatan terhadap fashion juga mendorong melakukan  pembelian  tidak  terencana. Karena  saat berada dalam toko pakaian pasti  ada  suatu  model  yang  baru  dan mendorong  saya  untuk  melakukan pembelian.Respon  lingkungan  belanja juga  mendorong  responden  ini  untuk melakukan  pembelian  tidak  terencana, karena  biasanya  pengaruh  produk  yang meyakinkan fungsinya, dapat mendorong
untuk melakukan pembelian.Emosi  positif  dan  faktor
hedonic shopping tidak memicu
pembelian tidak terencana bagi responden ini, karena dia bisa mengendalikan  diri    terhadap  kondisi keuangan  yang  pada  saat  tertentu  tidak stabil.  Situasi  lingkungan  fisik  dapat mempengaruhi  terjadinya  pembelian tidak  terencana  bagi  responden  ini. Contohnya  seperti  pada  saat  hujan  dan saya  tidak  membawa  mantel,  dia terdorong untuk membeli karena situasi yang  mendukung  untuk  melakukan pembelian  produk  daripada  merugikan diri  sendiri  karena  basah  kuyub. Responden  pertama  belum  mampu memahami  faktor  lingkungan  fisik dalam konteks pembelian.
Karena  swalayan,  supermarket atau mall tempatnya  lebih  luas  dan produk yang lengkap ditata dengan rapi. Selain  itu,  konsumen  bebas  memilih dan  waktunya  tidak  terbatas.  Hal  ini yang  menyebabkan  responden  ke  dua ini  menyukai  belanja  di  supermarket. Responden ini sering melakukan pembelian tidak terencana karena produk  yang  tidak  direncanakan  untuk dibeli terlihat menarik. Sedangkan jenis produk  yang  memicu  pembelian  tidak terencana  misalnya  snack,  minuman kaleng/instant,  permen.  Karena  barang ini  biasanya  terdapat  di  kasir  yang mempunyai  daya  tarik  untuk  dibeli meskipun bukan kebutuhan yang dicari.
Gaya hidup berbelanja merupakan salah satu  faktor  yang  membuat  seseorang melakukan  pembelian  tidak  terencana karena  gaya  hidup  akan  membentuk kebiasaan  dan  kebiasaan  berbelanja mendorong seseorang melakukan pembelian  tidak  terencana,  apabila tidak  berbelanja  akan  merasa  minder, dan  intinya  harus  berbelanja.  Pada dasarnya  kebutuhan  utama  seseorang diantaranya  adalah  sandang.  Sehingga orang yang beranggapan bahwa sandang/ fashion itu  penting  maka  ia akan membeli pakaian / fashion terbaru yang  sering  kali  tidak  direncanakan. Sehingga keterleibatan terhadap fashion juga memicu pembelian tidak terencana.
Lingkungan belanja sangat mempengaruhi  pola  pembelian  tidak terencana karena respon dari lingkungan  belanja  yang  membuat tertarik  dan  dari  pihak-pihak  yang mengajak  seseorang  untuk  melakukan pembelian serta produk yang menstimulus.  Emosi  positif  dan  nilai hedonic  shopping seseorang  dapat menghentikan  pola  pembelian  tidak terencana  tersebut.  Seseorang  tidak akan  bersikap  boros  karena  harus mengalokasikan keuangan kepada barang  yang  sifatnya  penting  dan mendesak  dulu.Faktor  situasional  dapat mendorong  pembelian  tidak  terncana.
Misalnya  lingkungan  fisik  ada  teman memakai pakaian terbaru,padahal pakaian  itu  bukan  barang  yang  ingin dibeli,  tetapi  karena  tertarik  jadi  tetap membeli barang yang tidak
direncanakan. Lingkungan sosial berupa ajakan teman-teman yang membuat  seseorang  membeli  produk tidak direncanakan.
Karena  swalayan,  supermarket atau mall mempunyai  fasilitas  lebih sepeti  ruangan  AC,  tempat  nyaman, banyak  pilihan,  ada  tempat  bermain, dan  tempat  makan  yang  menyebabkan konsumen  betah  berada  di  tempat tersebut  dalam  waktu  lama  sehingga dapat memicu pembelian tidak terencana  bagi  responden  ke  tiga  ini. Pernah  melakukan  pembelian  tidak terencana,  seumpama  tadinya  mau  beli celana tetapi setelah melihat hem bagus, tas,  jaket,  maka  semua  barang  tersebut langsung  dibeli  tanpa  memakai  logika di  saat  membeli.Produk  fashion  dan kosmetik  merupakan  jenis produk  yang menyebabkan pembelian tidak terencana  bagi  responden  ini,  tadinya mau  membeli  bedak, tapi  saat  ditempat melihat baju/hem  langsung dibeli tanpa dipikirkan resikonya. Gaya hidup berbelanja juga menyebabkan
pembelian tidak terencana bagi responden  ini,  karena  pembelian  tidak
terencana timbul tanpa harus memikirkan resiko hanya untuk memenuhi  kepuasan  semata.Karena fashion tidak  ada  batasnya,  yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian begitu melihat barang/ fashion yang  belum  kita  punya demi untuk kepuasan sehingga keterlibatan  terhadap  fashion  juga menyebabkan pembelian tidak terencana  bagi  responden  ini.  Respon lingkungan  belanja  juga  menyebabkan pembelian tidak terencana karena melakukan  pembelian  yang  belum direncanakan  ( impulsive  buying )  yang ditampilkan  pada  produk  mendorong konsumen  untuk membeli  produk tersebut.  Dengan  adaya  emosi  positif dan nilai hedonic shopping, akan menekan  atau  menghentikan  kita  untuk tidak  melakukan  pembelian  yang  tidak terncana (pengendalian). Faktor lingkungan  social  paling  berpengaruh dalam  melakukan  pembelian  tidak terncana,  missal  dorongan  dari  teman yang  tadinya  kita  tidak  mau  membeli barang  tersebut  tetapi  bujukan/rayuan teman  menjadiakan  kita  melakukan pembelian.
Menurut renponden ke empat ini, berbelanja di swalayan atau supermarket  member  kesan  nyaman bagi saya dan juga produk-produk yang
ditawarkan  lebih  higienis  dan  up  to date.Responden  ini  pernah  melakukan pembelian  tidak  terencana,  ketika  dia berbelanja  dan  mencari  produk-produk yang  belum  pernah  saya  coba  atau produk  baru.  Ketika  hendak  membayar di  kasir  dan  melihat  produk  yang ditempatkan  di  meja  kasir.Produk  yang memicu  pembelian  tidak  terencana yaitu  ice  cream,  cokelat,  fashion,  alat sekolah,  karena  produk  tersebut  bagi saya cukup up to date dan menarik.Gaya  hidup  berbelanja  juga menyebabkan pembelian tidak terencana,  sebab  saya  sering  mencari produk  yang  baru  dan  melihat-lihat produk tersebut.Iya, sebab ketika selera fashion  berubah  maka  pembelian  akan suatu produk berubah, sehingga dimungkinkan pembelian tidak direncanakan  oleh  saya  meningkat. Respon lingkungan belanja dapat mempengaruhi pembelian tidak terencana,  sebab  kelengkapan  produk pada lingkungan tersebut mengingatkan saya untuk melakukan pembelian secara tidak  sengaja. Emosi  positif  dan  nilai hedonis  shopping  tidak  mempengaruhi pembelian tidak terencana bagi responden  ini,  sebab  dalam  pembelian tidak terencana mempertimbangkan beberapa  hal  seperti  kebutuhan,  jumlah uang  yang  dibawa  dan  manfaat  dari
produk tersebut. Lingkungan sosial juga dapat mempengaruhi
perilaku pembelian tidak terencana bagi responden  ini,  sebab  banyak  teman yang  menawarkan  produk  baik  melalui jejaring social atau langsung memungkinkan  saya  untuk  melakukan pembelian tidak terencana.
Karena tempatnya bersih, ruangnya  juga  luas  selain  itu  adanya musik yang mellow yang membuat saya tidak  mau  menghentikan  pembelian  di supermarket sehingga tidak mau pulang. Selain  itu  segala  kebutuhan  yang diperlukan  juga  sudah  tersedia  dengan lengkap  sehingga  menggunakan one stop  shopping dapat  kebutuhan  dengan lengkap sehingga responden ke lima ini suka berbelanja di supermarket. Responden ini pernah melakukan pembelian  tidak  terencana,  sebelum belanja  sudah  membuat  daftar  belanja terlebih  dahulu  untuk  satu  bulan  ke depan.  Namun  ketika  sampai  pada proses pembelian selalu  melebihi target dari daftar belanja. Sehingga kebutuhan yang  tidak  terencana  pasti  selalu  ada ketika  melakukan  proses  pembelian. Produk  yang  sering  tidak  terencana dibeli  misalnya  tisu,  silver  quin,  tusuk gigi,  shampoo,  soft  drink  dan  lain-lain. Produk terkesan simpel dan tidak butuh namun  sebenarnya  sangat  diperlukan
pada  saat  kondisi  tertentu.  Namun terkadang  juga  pada  saat  diperlukan stok  di  swalayan/supermarket  sedang kosong.
Gaya  hidup  berbelanja  yang berbelanja yang berlebihan dapat mendorong pembelian yang tidak terncana  seperti  yang  sering  terjadi. Berbelanja  di  tempat  yang  bersih  dan nyaman  bisa  lepas  control  terhadap barang-barang yang dibelinya.
Bagi sejumlah wanita yang hobi fashion belanja  sehingga  ketika  masih  belanja di  supermarket  tidak  akan  pernah terkontrol karena gaya hidup  yang hobi belanja  akibatnya  jika  tidak  sesuai  apa yag diinginkan tingkat kepuasan belanja masih  kurang  sehingga  masih  kurang, namun  bisa  juga  karena  status  social ataupun  gengsi.  Lingkungan  yang bersih,  wangi,  tidak  sempit  dengan diiringi  music  yang  mellow  dapat mendorong untuk melakukan pembelian tidak terncana karena lingkungan berhubungan dengan
perasaan,  hati  dan  rasa  kenyamanan untuk tidak mau meninggalkan swalayan/supermarket.  Emosi  positif yang muncul karena kenyamanan sehingga mendorong keras untuk melakukan  pembelian  tidak  terencana secara lepas control. Salah satu lingkungan  fisik  yang berkaitan dengan
Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
hobi  belanja  untuk  seorang  wanita. Lingkungan  yang  membuat  nyaman akan  mendorong  melakukan  pembelian tidak  terencana  dengan  lingkungan social yang mempengaruhi emosinya.
Responden  ke  enam  ini  suka berbelanja  di  swalayan/supermarket karena pelayanannya yang baik, penataan produk-produknya rapi, tempat  yang  bersih  dan  kelengkapan produk  yang  djual  sehingga  membuat saya  merasa  mudah  dan  cepat  dalam mendapatkan produk yang saya butuhkan  di  empadalam  satu  tempat. Responden ini sering melakukan pembelian  tidak  terencana  karena  ada rasa tertarik untuk membeli saat melihat produk  yang  menurut  saya  itu  menarik pada  bentuknya,  desainnya  dan  yang pasti  saat  pertama  melihat  produk tersebut, saya merasa membutuhkannya pada  saat  itu  ataupun  untuk  saya gunakan di kemudian hari. Produk yang sering mendorong saya untuk melakukan  pembelian  tidak  terencana yaitu  produk  jenis  garmen/fashion. Karena  rasa  ketertarikan  saya  terhadap produk  fashion  akan  tiba-tiba  muncul saat melihat produknya secara langsung. Gaya hidup berbelanja dapat mendorong  saya  untuk  melakukan pembelian  tidak  terencana  karena  hal tersebut  membuat  saya  mudah  tertarik
akan produk-produk yang menurut saya itu  menarik.  Keterlibatan  terhadap fashion  dapat  mendorong  saya  untuk melakukan  pembelian  tidak  terncana karena  saat  melihat  produk  yang menurut  saya  menarik  pasti  akan  saya beli karena dalam diri saya menganggap  bahwa  orang  yang  senang dengan  fashion  maka  mereka  akan mudah  memiliki  rasa  ketertarikan  yang tinggi  terhadap  suatu  produk.  Respon lingkungan  belanja  dapat  mendorong saya  untuk  melakukan  pembelian  tidak terencana karena jika dalam lingkungan belanja tersebut bisa memberikan kenyamanan  seperti  tempat  yang  rapi dan penyampaian kegunaan produk dari pramuniaga  juga  menarik  maka  saya akan  membelinya.  Emosi  positi  dan nilai hedonic shopping dapat mendorong  saya  untuk  melakukan pembelian tidak terencana karena setiap saya melihat produk yang menurut saya menarik, tapi saya lihat dulu manfaatnya  untuk  saya  baik  atau  tidak dan  dibutuhkan  di  kemudian  hari  atau tidak. Faktor situasional seperti lingkungan  fisik  dan  lingkungan  sosial dapat mendorong saya untuk melakukan  pembelian  tidak  terencana karena image bagi  saya  nomor  satu sehingga saya sering melakukan pembelian tidak terencana.
Volume 12, No.1 Januari 2016  – SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
Responden  ketujuh  ini  suka berbelanja  di  swalayan/supermarket karena  tempatnya  nyaman,  bersih  dan tidak  berdesak-desakan.  Responden  ini sering  melakukan  pembelian  tidak terncana,  biasanya  karena  melihat produk  bagus  apalagi  disertai  promosi seperti  diskon.  Biasanya  barang-barang fashion  seperti  bajai,  tas,  sepatu  dapat memicu  pembelian  tidak  terncana  bagi responden  ini.  Responden  ini  sangat suka  berbelanja  dan  gaya  hidup berbelanja  mendorong  saya  melakukan pembelian  yang  tidak  saya  rencanakan awalnya dari rumah. Keterlibatan terhadap fashion dapat mendorong saya melakukan  pembelian  tidak  terencana karena ingin selalu mengikuti perkembangan  fashion  yang  selalu berganti-ganti. Respon lingkungan belanja yang baik, ramah akan membuat  nyaman  konsumen,  sehingga konsumen  betah  berlama-lama  belanja, yang  akan  memungkinkan  konsumen melakukan  pembelian  tidak  terencana. Sangat benar, pembelian tidak terencana  dapat  didorong  emosi  positif dan hedonic shopping dimana seseorang mengejar kesenangan dengan melakukan  belanja  sebanyak  mungkin. Faktor  situasional  seperti  lingkungan fisik  dan  lingkungan  sosial  dapat mendorong  pembelian  tidak  terencana,
karena  seseorang  ingin  diakui  dan diterima di lingkungan bergaulnya.
Responden  ke  delapan  ini  suka berbelanja
di swalayan/supermarket/ mall karena
harganya  sudah  pas  jadi  saya  tidak perlu menawar-nawar lagi serta tempatnya  nyaman  tidak  berdesak- desakan. Responden ini sering melakukan  pembelian  tidak  terencana, sebab  saat  berbelanja  seringkali  ada produk/barang yang menarik dan menimbulkan  pembelian  yang  tidak terencana.  Produk  yang  menyebabkan pembelian  tidak  terencana  seperti  baju, tas,    Sebab  seringkali  model-modelnya lebih bagus dari apa yang dibayangkan, sehingga seringkali menimbulkan pembelian  tidak  terencana.  Gaya  hidup berbelanja  seringkali  membuat  gelap mata dan membeli apa yang sebenarnya tidak  diperlukan.  Responden  ini  suka mengikuti perkembangan fashion tersebut,sehingga saya melakukan pembelian  tidak  terencana.  Respon lingkungan belanja tidak
mempengaruhi pembelian tidak terncana, karena biasanya saya membeli membeli  sesuai  dengan  yang  saya butuhkan.  Responden  ini  biasanya melakukan  pembelian  tidak  terencana apabila harga barang yang dijual murah, seperti  sepatu  misalnya  saya  akan
bersikap hedonic shopping. Karena banyak teman yang menawarkan produk  baik  secara  langsung  ataupun melalui  jejaring  sosial,  sehingga  dapat menarik perhatian kita dan menimbulkan rasa ingin membeli secara tidak terencana.
Karena  pembelanjaan aware dengan  brand nasional,  harganya relatif murah,  nyaman,  lengkap,  tidak  becek, harganya  bersahabat,  ada  diskon  dan pembeliannya menggunakan kartu pembelian bila di supermarket dan lebih aman  sehingga  responden  ke  Sembilan ini  suka  berbelanja  di  supermarket. Responden ini tidak pernah/tidak sering karena  yang  di  beli  sesuai  dengan perencanaan sehingga yang tidak penting  tidak  usah  dibeli.  Bermacam produk yang ditawarkan terutama kalau ada harga promo/diskon, sehingga tidak sengaja terbeli kadang memicu pembelian  tidak  terencana.  Gaya  hidup berbelanja dapat
mempengaruhi pembelian tidak terencana bagi responden  ini  karena  merupakan  minat berbelanja  atau  orientasi  belanja  yang menggambarkan sesuatu yang komplek. Keterlibatan  terhadap  fashion  tidak dapat  mendorong  responden  ini  untuk melakukan  pembelian  tidak  terencana. Respon  lingkungan  belanja  tidak  dapat mendorong  responden  ini    untuk
melakukan  pembelian  tidak  terencana. Emosi  positif  dan hedonic  shopping dapat memicu pembelian tidak terencana  bagi  responden  ini  karena pengaruh  daya  tarik  sentimen  atau gairah  dapat  menimbulkan  pembelian tidak  terencana.  Dan  lingkungan  fisik juga memicu terjadinya pembelian tidak terencana  bagi  responden  ini    karena yang  tidak  direncanakan  dan  mencari yang serba instan.
Karena swalayan/supermarket mampu  menyediakan  barang-barang kebutuhan  secara  lengkap  tanpa  harus berpindah  tempat  belanja/dalam  satu atap.  Selain  itu  mall,  supermarket  dan swalayan  menawarkan  kenyamanan berbelanja  seperti  ada  AC,  ATM, bahkan dapat menggunakan kartu kredit sehingga respondenke sepuluh  ini lebih suka berbelanja di supermarket. Responden ini pernah melakukan pembelian  tidak  terencana  tapi  tidak sering,  misalnya  ketika  sedang  jalan- jalan iseng-iseng ke tempat perbelanjaan kemudian ada diskon atau menemukan barang-barang lucu dengan harga  terjangkau.  Produk  yang  memicu terjadinya  pembelian  tidak  terencana bagi responden ini adalah buku agenda, karena dia suka menulis dan apabila ada buku  yang  unik  biasanya  langsung dibeli  atau  buku  bacaan  ringan  yang
menarik.  Gaya  hidup  berbelanja  tentu dapat memicu pembelian tidak terencana  bagi  responden  ini,  karena bermula dari iseng jalan-jalan kemudian mulai  suka  berbelanja,  akan  membuat lapar  mata  sehingga  ingin  membeli padahal  tidak  direncanakan  pembelian tersebut,  terlebih  apabila  ada  diskon untuk  produk  yang ingin  dibeli. Keterlibatan  terhadap  fashion  dapat memicu pembelian tidak terencana bagi responden  ini,  karena  dia  penyuka sepatu,  setiap  melihat  sepatu  yang  unik dan  menarik  biasanya  langsung  beli apalagi  untuk  merek  t3  biasanya  beli  2 dapat 3, bisa dikasih ke adik dan untuk tukeran.  Respon  lingkungan  belanja seperti kesenangan, gairah dan dominasi  mungkin  bisa  mendorong pembelian  tidak  terencana.  Terutama kesenangan  dan  gairah  berbelanja  yang diimbangi  dengan  isi  dompet. Hedonic shopping membuat  saya  merasa  akan mempunyai  citra  baik  ketika  membeli barang-barang yang”wah”. Namun sering  kali  dia  membuat  rencana pembelian  karena  biasanya  harganya mahal.  Lingkungan  fisik  seperti  tata letak produk memang mampu membuat dia melakukan pembelian tidak terencana seperti coklat yang diletakkan dekat  kasir.  Keadaan  fisik  toko  tempat berbelanja  tentu  merangsang  untuk
membeli  produk  yang  tadinya  tidak direncanakan untuk dibeli.
Dari  sepuluh  responden  yang berpartisipasi  dalam  penelitian  ini hampir  semua  pernah  atau  sering melakukan  pembelian  tidak  terencana karena  memang  semua  responden menyukai aktivitas berbelanja di supermarket.  Aktivitas  pembelian  tidak terencana  yang  terjadi  pada  responden penelitian  dipengaruhi  oleh  beberapa faktor  yaitu  :  gaya  hidup  berbelanja, respon lingkungan belanja, emosi positif  dan  keinginan  hedonis,  serta lingkungan  fisik  dan  lingkungan  sosial yang ada pada diri konsumen.

## PENUTUP

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  dapat dipaparkan kesimpulan sebagai berikut :
Pertama,  s hopping  lifestyle atau gaya hidup berbelanja dapat mempengaruhi perilaku pembelian tidak  terencana  konsumen.  Gaya  hidup berbelanja  merupakan  perilaku  yang ditunjukkan  oleh  pembeli  sehubungan dengan  serangkaian  tanggapan  dan pendapat  pribadi  tentang  pembelian produk.
Kedua, keputusan pembelian yang  dilakukan  juga  belum  tentu
direncanakan,  terdapat  pembelian  yang tidak  direncanakan  ( impulsive  buying ) akibat  adanya  rangsangan  lingkungan belanja.  Implikasi  dari  lingkungan belanja  terhadap  perilaku  pembelian dapat  mendukung  asumsi  bahwa  jasa layanan  fisik  menyediakan  lingkungan yang mempengaruhi perilaku pembelian  konsumen.  Suasana  dalam suatu lingkungan belanja serta lingkungan  retail  dapat  mengubah emosi konsumen.
Ketiga,  sering  kali  konsumen mengalami impulsive  buying karena  di dorong  oleh  keinginan  hedonis  atau sebab  lain  di  luar  faktor  ekonomi, seperti  perasaan  senang,  fantasi,  faktor sosial ataupun karena dorongan emosional.  Pembelian  tidak  terencana juga  dapat  dipengaruhi  emosi  positif yang dialami konsumen.
Ke empat, lingkungan fisik adalah aspek-aspek lingkungan fisik dan ruang nyata yang mencakup aktivitas konsumen,  dan  biasanya  lingkungan fisik  ini  sangat  mempengaruhi  persepsi konsumen melalui mekanisme
penglihatan,  pendengaran,  penciuman
dan sentuhan. Lingkungan social konsumen  seperti  teman,  keluarga, rekan  kerja  juga  dapat  menimbulkan perilaku pembelian tidak terencana bagi konsumen.

## Implikasi penelitian
Perilaku pembelian tidak terencana  merupakan  fenomena  yang menguntungkan  bagi  pemasar  secara umum  dan  peritel  secara  khusus. Pemasar  dapat  merangsang  perilaku pembelian tidak terencana bagi konsumen  dengan  memahami  gaya hidup  berbelanja  konsumen  saat  ini terutama yang terkait dengan keterlibatan konsumen terhadap fashion . Pemasar  perlu  memahami  fenomena fashion involvement .
Pemasar juga perlu untuk memahami  respon  lingkungan  belanja yang  diinginkan  konsumen.Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku  pembelian  dapat  mendukung asumsi  bahwa  jasa  layanan  fisik menyediakan lingkungan
yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Suasana dalam suatu lingkungan  belanja  serta  lingkungan retail dapat mengubah emosi konsumen. Pemasar  juga  harus  memahami  emosi positif  dan  nilai hedonic  shopping konsumen  karena  pembelian  tidak terencana  juga  dapat  di  dorong  oleh keinginan  hedonis  atau  sebab  lain  di luar  faktor  ekonomi,  seperti  perasaan senang,  fantasi,  faktor  sosial  ataupun karena dorongan emosional.
Pemasar juga
harus memperhatikan lingkungan fisik seperti ruang  nyata  yang  mencakup  aktivitas konsumen,  dan  biasanya  lingkungan fisik  ini  sangat  mempengaruhi  persepsi konsumen melalui mekanisme
penglihatan,  pendengaran,  penciuman
dan sentuhan. Lingkungan sosial konsumen  seperti  teman,  keluarga, rekan  kerja  juga  dapat  menimbulkan perilaku pembelian tidak terencana bagi konsumen  maka  faktor  ini  juga  perlu diperhatikan oleh pemasar karena dapat memicu  pembelian  tidak  terencana yang  dapat  mendatangkan  keuntungan bagi pemasar..

## DAFTAR PUSTAKA
Adelaar,  T.,Chang,  S.,Lancendorfer,
K.M.,Lee, B., dan Morimoto , M  (2003),  “Effects  of  Media Formats  on  Emotions  and Impulse Buying Intent”’ Journal of Information
Technology ,.18, 247-266.
Assael,  H.(2001), Consumer  Behavior and Marketing Action , 6 th Ed., Cincinati, OH : South-Western College Publishing.
Assael,  H.(2004), Consumer  Behavior and Marketing Action , 6 th Ed., Cincinati, OH : South-Western
College Publishing. Engel,  J.F.;  Blackwell,  R.D.;  Miniard, P.W.(1997), Perilaku Konsumen, Edisi Keenam(Terjemahan), Jakarta : Binarupa Aksara. Kotler,  Philip,  (2002),  Manajemen Pemasaran, Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta : Prenhallindo. Moleong,  Lexy.J.  (2000),  Metode Penelitian Kualitatif, Edisi
Pertama,  Bandung  :  Remaja Rosdakarya.
Mowen,  J.C.  dan  Minor,  M.  (2002),
“Perilaku  Konsumen”,  Jilid  2,
Jakarta : Erlangga. Nugroho,  S.S.  (2006),  Hand  Out Perilaku Konsuman, Jogjakarta  :  Program  Msi  dan Doktor FE UGM (Tidak
Dipublikasikan).
Park.J. and Lennon, S.J.(2006),”Psychological  and Environment  Antecedents  of Impulse  Buying  Tendency  in the  Multichannel  Shopping Context, Journal  of  Consumer
Marketing , 23, 58-68.
Rachmawati, Veronika, (2009),”Hubungan Antara Hedonic Shopping Value, Positive  Emotion  dan  Perilaku Impulse Buying pada Konsumen Ritel, Majalah Ekonomi , 2, 192-209.
Rohman,  Fatchur,  (2009),  “Peran  Nilai
Hedonik Konsumsi dan Reaksi Impulsif sebagai Mediasi Pengaruh  Faktor  Situasional Terhadap Keputusan Pembelian  Impulsif  di  Butik
Kota Malang”, Jurnal Aplikasi
Manajemen , 7, 251-261.
Setiadi, N.J. (2003), “Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi  untuk  Strategi  dan Penelitian Pemasaran, Jakarta : Prenada Media. Sumarwan,  Ujang,  (2003),  Perilaku Konsumen Teori dan Penerapan  Dalam  Pemasaran, Jakarta : Ghalia Indonesia.
Sutisna,  (2003),  Perilaku  Konsumen dan  Komunikasi  Pemasaran, Bandung : Remaja Rosdakarya.
Samuel,  H.(2005),  Respon  Lingkungan Berbelanja  Sebagai  Stimulus Pembelian  Tidak  Terencana Pada  Toko  Serba  Ada,    Jurnal Ekonomi Manajemen : Fakulta Ekonomi Universitas Petra.
Tirmizi, M.A., Rehman, K.U.,Saif, M.I.
(2009), An Empirical Study of
Consumer  Impulse  Buying
Behavior  in  Local  Market, European Journal of Scientific  Research,  pp.522-
532.
Windiarto, G. (2013), Pengaruh Hedonic Shopping Value
Terhadap Impulse Buying
Dimediasi Oleh Positive Emotion Pada Konsumen Carrefour  Plaza  Ambarukmo Yogyakarta.