## ANALISIS STRATEGI NEGOSIASI BISNIS PT.CELEBIT CIRCUIT TECHNOLOGY DENGAN PIHAK CUSTOMER
Shifa Aulia 1 ,  Cecep Safa’atul barkah 2 , Nurilah Jamil Achmawati Novel 3
1 Mahasiswa, (Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Padjajaran) email: shifa18001@mail.unpad.ac.id
2 Dosen (Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Padjajaran) email: cecep.barkah@unpad.ac.id

## ABSTRACT
In business negotiations, there is often little way to know how the agreement will be executed properly through negotiations and agreements with both parties concerned. The existence of the company's problems with the customer,  the  company  must  be able  to  provide  alternative  solutions to  problems that  occur  by  negotiating with the customer to seek mutual agreement as decision making. Informants from the PPC (Pre Production Control)  /  PPIC  (Plan  Production  Inventory  Control) section  made  an  alternative  as  an  initial  negotiation with the customer in taking the negotiation agreement that occurred. In this study the authors used qualitative methods, with data collection techniques through interviews and literature study and interview data analysis techniques were carried out such as observing, discussing and describing the problem in a certain way. Based on the results of interviews with PPC (Pre Production Control) / PPIC (Plan Production Inventory Control) officers, there are several alternative strategies such as delivery warnings, production deliveries, alternative rooms and partial deliveries. With the end of the "win-lose" negotiation, the company has to find a way out of the problem that actually all parties benefit and see long-term opportunities in the negotiations that occur.

## Keywords: Negotiations, strategies, alternatives

## ABSTRAK
Dalam  negosiasi  bisnis,  seringkali  sedikit  cara  untuk  mengetahui  bagaimana  kesepakatan  akan  terlaksana dengan  baik  melalui  perundingan  dan  kesepakatan  terhadap  kedua  belah  pihak  yang  terkait.  Adanya permasalahan  perusahaan  dengan  pihak  customer,  perusahaan  harus  bisa  memberikan  alternatif  dalam penyelesaian  masalah  yang  terjadi  dengan  melakukan  negosiasi  kepada  pihak  pelanggan  untuk  mencari kesepakatan  bersama  sebagai  pengambilan  keputusan.  Informan  bagian Officer  PPC  (Pre  Production Control)/  PPIC  (Plan  Production  Inventory  Control) melakukan  alternatif  sebagai  startegi  negosiasi  yang dilakukan dengan pihak customer dalam  mengambil  kesepekatan  negosiasi  yang terjadi. Pada penelitian  ini penulis  menggunakan  metode  kualitatif,  dengan  teknik  pengumpulan  data  melalui  wawancara  dan  studi pustaka  dan  teknik  analisis  data  metode  wawancara  dilakukan  seperti  tindakan  mengamati,  membedah  dan menguraikan masalah yang bersangkutan dengan cara tertentu. Berdasarkan hasil wawancara dengan informan bagian Officer PPC (Pre Production Control)/ PPIC (Plan Production Inventory Control) terdapat beberapa strategi alternatif seperti garansi pengiriman, mempercepat produksi, alternatif room material dan pengiriman secara parsial. Dengan akhir negosiasi “ win-lose” tetapi perusahaan memiliki menemukan jalan permasalahan yang sebenarnya semua pihak mendapatkan keuntungan dan melihat peluang jangka panjang dalam negosiasi yang terjadi.
Kata kunci: negosiasi, strategi, alternatif

## 1. Pendahuluan
Perselisihan  bisnis  sering  terjadi  pada perusahaan-perusahaan  kecil  ataupun  besar yang  dapat  menyebabkan  kesepakatan  bisnis yang dinegosiasikan menjadi tidak diinginkan dari waktu ke waktu. Dalam  negosiasi  bisnis, seringkali  sedikit  cara  untuk  mengetahui bagaimana kesepakatan akan terlaksana dengan baik melalui  perundingan  dan kesepakatan terhadap kedua belah pihak yang
terkait.  Pada  sebuah  negosiasi  terdapat negosiator yang cerdas mengantisipasi ketidakpastian ini tersebut dan melihat potensi perselisihan  yang  terjadi  dengan  membangun mekanisme  untuk  mengatasinya  ke  dalam kesepakatan mereka. Salah satunya perselisihan  antara  PT.  Celebit  Circuit Technology dengan customer .
Banyak  pelanggan  dari  perusahaan  besar dalam  membutuhkan  komponen  elektronik guna  menunjang  kebutuhan  produk-produk
mereka  yang  akan  di  buat  menjadi  sebuah produk elektronik. Celebit Circuit Technology (S)  Pte  Ltd  merupakan  sebuah  perusahaan komponen  elektronik  yang  menyediakan komponen  PCB printed  circuit  board atau dapat di artikan papan sirkuit cetak.
Menurut Calosso (2004) di banyak industri perusahaan manufaktur beroperasi
berdasarkan sistem make to order hal tersebut memberikan permintaan
dari banyak pelanggan  yang  menghasilkan negosiasi  yang dikeluarkan oleh pelanggan dan tawaran yang diajukan oleh perusahaan. Aktivitas manufaktur  ini  sangat  spesifik  dengan pesanan, karena mengurangi kepentingan dari perencanaan kapasitas produksi dan persediaan,  sehingga  negosiasi  akan  muncul karena adanya kendala tersebut terjadi.
Adanya  permasalahan  perusahaan  dengan pihak customer, perusahaan  harus  bisa memberikan  alternatif  dalam  penyelesaian masalah  yang  terjadi  dengan  melakukan negosiasi  kepada  pihak  pelanggan  untuk mencari kesepakatan bersama sebagai pengambilan keputusan. Baik perusahaan yang harus  mengalah  agar  permasalahan  ini  dapat teratasi atau keuntungan bagi pihak pelanggan agar  dapat  memberikan  keuntungan  kembali kepada  perusahaan  karena  mempercayai perusahaan  dan  menjalin  kerjasama  secara berkelanjutan.
Pada  negosiasi  dengan  melibatkan  suatu keuntungan, menurut Thompson (2009) dalam penelitian    Prado&Martinelie  (2018)  bahwa dalam  keuntungan  tidak  selalu  perihal  bahwa satu  pihak win-lose . “Even  in  simple negotiations,  it  is  possible  to  identify  more than  one  issue  involved” .  Dengan  maksud dalam sebuah negosiasi dibutuhkan negosiator yang  akan  bersedia  untuk  menyerah  dari  apa yang  di  jadikan  perundingan  dengan  tidak begitu  mendapatkan  poin  nilai  yang  penting baginya,  karena  negosiator  tidak  akan mencapai  kesepakatan  apabila  menyadari bahwa solusi dari permasalahan tersebut tidak akan melebihi alternatif terbaik yang tersedia.
Dalam menyelesaikan permasalahan tersebut  diperlukan  startegi  negosiasi  yang akan  dibuat  oleh  perusahaan  kepada  pihak customer ,  dan  kemampuan  negosiator  sangat dibutuhkan  dalam  menciptakan  beberapa alternatif pilihan ketika negosiasi berlangsung.
Hal  tersebut  digunakan  untuk  mencapai kesepakatan  dari  ke  kreatifitasan  negosiator dalam  menampilkan  karakteristik  negosiasi dengan  alternatif  yang  memiliki  hal  positif ataupun  negatif.  Berdasarkan  uraian  tersebut, penulis  ingin  mengetahui  strategi  apa  yang digunakan oleh pihak perusahaan PT. Celebit Circuit  Technology  dalam  menyelesaikan dengan cara negosiasi ini.

## 2. Tinjauan Pustaka
Menurut  Dean  G.Pruit  dalam buku Negotiation  Behavior negosiasi  merupakan suatu  bentuk  pengambilan  keputusan  antara dua  pihak  atau  lebih  dalam  aktivitas  upaya untuk  menyelesaikan  kepentingan  mereka yang  berlawanan.  Negosiasi  juga  merupakan proses dimana keputusan bersama dibuat oleh ke  dua  pihak  atau  lebih,  hal  ini  bersangkutan dengan pertama dalam mengungkapkan tuntutan-tuntutan yang kontradiktif dan kemudian  bergerak  menuju  kesepakatan melalui  proses  pembuatan  konsesi  atau mencari alternatif-alternatif baru  seperti kesepakatan untuk di perundingkan bersama.
Proses negosiasi termasuk perilaku negosiator,  kognisi,  emosi,  dan  motivasi. Negosiasi ialah proses pengambilan keputusan bersama.  Dalam  negosiasi  terjadi  aktivitas komunikasi,  langsung  atau  tidak  langsung, formal  atau  informal,  antara  individu  yang termotivasi untuk mencapai kesepakatan untuk saling  menguntungkan  (Murtoaro  &  Kujala, 2007).
Menurut Brett (2007) negosiasi merupakan suatu  proses  aktivitas  orang-orang  dengan kepentingan yang bertentangan dalam menentukan  bagaimana  diantara  mereka akan mengalokasikan  sumber  daya  atau  bekerja sama  di  masa  depan.  Karena  negosiasi melibatkan  adanya  kepentingan  yang  saling bertentangan dan saling ketergantungan tersebut  dibutuhkan  beberapa  keterampilan untuk menjadi negosiator yang efektif.
Negosiator  saling  bergantung  tersebut berarti bahwa apa yang di  inginkan seseorang mempengaruhi  apa  yang  dapat  dimiliki  oleh orang lain dan sebaliknya. Dalam mempersiapkan  negosiasi  yang  baik,  di butuhkan bentuk tim negosiasi, negosiasi yang efektif  dengan  pekerjaan  dan  keterampilan
analitisnya  dapat  membantu  mencapai  hasil tertinggi dari negosiasi. Hal ini cukup penting dalam konteks persiapan, seperti pengetahuan dan pemahaman bahasa lain atau budaya lain. pengetahuan,  pengetahuan  tentang  konteks negosiasi dan lain-lain (Peleckis, 2014)
Strategi  negosiasi  merupakan  sandingan perilaku  yang  digerakkan  oleh  tujuan  yang diterapkan  dalam  situasi  negosiasi.  Dengan dua  karakteristik  strategi  yang  ter  identifikasi yaitu integratif dan distributif (Teucher, 2009). Hasil negosiasi mencakup karakteristik integratif  dan  distributif  dari  kesepakatan. Yang  di  maksud  dengan  integratif  adalah sejauh  mana  hasil  yang  dinegosiasikan memenuhi  kepentingan  kedua  belah  pihak dengan  cara  yang  mengimplikasikan  bahwa hasil  tersebut  tidak  dapat  ditingkatkan  tanpa merugikan satu atau lebih pihak yang terlibat. Lalu aspek distributif dari  negosiasi  mengacu pada bagaimana negosiator memberikan dalam membagi  sumber  daya  yang  langka  di  antara mereka  sendiri  atau  dapat  dikatakan  sebagai kesepakatan sebelah pihak yang mendapatkan keuntungan (Teucher et al., 2013).
Menurut Lewicki, Barry & Saunders 2010 dalam  (Geiger,  2017)  Negosiasi  memberikan taktik  dalam  membentuk  strategi  adalah “short-term, adaptive moves designed to enact or  pursue  broad  (or  higher  level)  strategies, which in turn provide stability, continuity, and direction  for  tactical  behaviors.  they  are structured,  directed,  and  driven  by  strategic consideration” dengan  maksud  bahwa  pada suatu  negosiasi  dibentuk  taktik  strategi  yang guna memberikan  sebuah hasil  dalam menentukan keberhasilan yang dicapai karena taktik  berbasis  masalah  negosiasi  khususnya mengarah  pada  cara  dalam  menangani  satu atau  lebih  masalah  negosiasi  dalam  mengejar tujuan bersama atau individu . Di dalam sebuah
negosiasi menggambarkan  dua  strategi  negosiasi  yang berbeda yaitu terdapat strategi distributif yang mengarah  pada  perilaku  yang  digunakan negosiator  ketika  mereka  berfokus  untuk mengklaim  sebanyak  mungkin  nilai  bagi  diri mereka  sendiri  dan  strategi  integratif  yang mengarah  pada  perilaku  yang  digunakan negosiator  ketika  mereka  berfokus  pada penciptaan  nilai  dan  klaim  nilai  (Brett  & Thompson,  2016).  Pada  negosiasi  memiliki
dua karakteristik tipe yang pertama, melibatkan kesepakatan satu kali antara kedua pihak  dengan  masing-masing  pihak  memiliki pendekatan  “ take  no  prisoners” dan  dalam negosiasi  tipe  dua  yaitu  para  pihak  sangat tertarik  untuk  mepertahankan  jangka  panjang diluar negosiasi saat ini (Nguyen et al., 2019)
Negosiasi  distributif  terjadi  dalam  situasi aktivitas tawar-menawar, dalam arti kata yang sebenarnya  yaitu  negosiasi  ini  dapat  terjadi apabila  situasi  di  mana  dua  pihak  memiliki tujuan yang bertentangan dan dapat beralih ke interpretasi  bahwa  satu  pihak  harus  menang dan pihak lain harus kalah (Prado & Martinelli, 2018).  Sebagian  besar  strategi  negosiasi distributif  digunakan  oleh  para  negosiator, dengan  melakukan  strategi  tersebut  dapat dipercaya  bahwa  antara  kedua  pihak  seperti pihak  mitra  hingga  pihak  yang  terlibat memiliki  kepentingan  yang  bertentangan secara  fundamental  (Zachariassen,  2008). Distributif  dari  negosiasi  diukur  dari  segi keuntungan  individu,  hal  ini  melibatkan negosiator  diantara  kedua  belah  pihak menikmati keuntungan yang menjadi kesepakatan perundingan (Thompson, 1996).
Konsep  BATNA  ( Best  Alternative  To  A Negotiated  Agreement ) pada  suatu  negosiasi yang melibatkan individu atau suatu kelompok yang memberikan alternatif dengan nilai yang tidak  diketahui  untuk  negosiasi,  dan  menjadi alternatif terbaik dalam kesepakatan negosiasi. Hal  tersebut  meningkatkan  daya  tawar seseorang dengan syarat yang diperlukan agar suatu  kesepakatan  dapat  diterima  bersama dengan  masing-masing  pihak  menentukan zona kesepakatan yang memungkinkan (Sebenius, 2017).

## 3. Metode Penelitian Jenis Penelitian
Penelitian  yang  dilakukan  penulis menggunakan  pendekatan  kualitatif.  Menurut Bogdan  dan  Taylor  (dalam  Suwendra,  2018) menjelaskan bahwa penelitian kualititatif ialah prosedur  penelitian  yang  menghasilkan  data deskriptif  berupa  kata-kata  tertulis  atau  lisan dari  orang-orang  dan  perilaku  yang  dapat diamati.  Pendekatan  yang  digunakan  adalah kualitatif  karena  masalah  yang  dianalisis berupa  data  yang  lebih  tepatnya  dijelaskan dengan  menggunakan  kata-kata.  Creswell
(dalam  Gunawan,  2013)  mendefinisikannya sebagai  suatu  pendekatan  atau  penelusuran dalam  mengeksplorasi  dan  memahami  suatu gejala sentral, yang  dimaksud  adalah  peneliti mewawancarai peserta penelitian atau partisipan dengan  mengajukan  pertanyaan yang  umum  dan  cukup  luas.  Penelitian kualititaif  dimulai  dengan  asumsi,  pandangan dunia  dengan  kemungkinan  penggunaan teoritis  dan  studi  masalah  penelitian  yang menanyakan arti yang dianggap oleh  individu atau  kelompok  sebagai  masalah  sosial  atau manusia (Creswell., 2016).

## Teknik Pengumpulan Data
Teknik  pengumpulan  data  dalam penelitian ini menggunakan wawancara mendalam  ( indepth  interview )  dan  studi pustaka.  Dengan  menggunakan  sumber  data primer dan sekunder, daat primer yang berasal dari  hasil  wawancara  terkait  pada  fenomena yang  ada  dan  sumber  data  sekunder  berasal dari  studi  penelitian  terdahulu  atau  jurnal ilmiah.  Wawancara  yang  dilakukan  adalah melibatkan informan yang pernah bekerja pada perusahaan  PT.  Celebit  Circuit  Technology sebagai perusahaan yang dipilih dengan bagian Officer  PPC (Pre  Production  Control)/ PPIC (Plan  Production  Inventory  Control) terkait mengenai  fenomena  permasalahan  negosiasi pada perusahaan.

## Teknik Analisis Data
Menurut  Miles&Huberman  (dalam Suwendra,  2018)  aktivitas  analisis  data kualitatif dilakukan secara interaktif dan terus menurus  hingga  tuntas  sampai  mencapai  data tahap jenuh dalam menganalisis . Hal tersebut dilakukan seperti tindakan mengamati, membedah  dan  menguraikan  masalah  yang bersangkutan  dengan  cara  tertentu.  Dalam tahap  ini,  untuk  memperoleh  deskripsi infromasi fenomena perusahaan yang digunakan  metode  wawancara  dan  observasi partisipasi.  Metode  wawancara  dan  observasi partisipasi  digunakan  untuk  menganalisis  dan mendapatkan informasi sebenar-benarnya dengan permasalahan yang terjadi.

## 4.Hasil dan Pembahasan

## Hasil
Hasil  dari  wawancara  dengan  salah  satu mantan  karyawan  perusahaan  PT.  Celebit Circuit Technology bagian Officer PPC bagian
Officer  PPC (Pre  Production  Control)/ PPIC (Plan  Production  Inventory  Control) yang dimana perusahaan tersebut merupakan perusahaan  manufaktur.  Perusahaan  tersebut didirikan  untuk  melayani  kebutuhan  industri elektronik PCB di Asia Tenggara dan fasilitas manufakturnya, sebelumnya perusahaan ini di kenal  dengan  nama  PT.  Hestrindo  Sentosa yang  berlokasi  di  Bandung  Jawa  Barat Indonesia  dan  mulai  1  Agustus  2004  PT. Hestrindo Sentosa berubah nama menjadi PT. Celebit Circuit Technology Indonesia. Kegiatan  produksi  utama  adalah  pembuatan Printed  Circuit  Boards .  Semua  produk diproduksi  sesuai  dengan  desain,  spesifikasi, dan persyaratan pelanggan. PT. Celebit Circuit Technology Indonesia tidak mendesain produknya  sendiri  atau  dibuat  dengan  produk standar apapun.
Terkadang  permasalahan  terjadi  apa  bila aktivitas produksi yang tidak menentu seperti, ke  tersediaan  bahan  baku,  ke  inginan  desain pelanggan mencakup modifikasi atau perbaikan  hingga  perubahan  model  yang memerlukan kesiapan waktu dan perencanaan atau  permintaan  pelanggan  yang  tidak  bisa dilakukan  oleh  pihak  perusahaan  dalam memenuhi  produk  yang  akan  dibuat,  hingga waktu  produksi  yang  tidak  bisa  di  tentukan karena  terdapat  beberapa  ketentuan  yang  di inginkan  oleh  pelanggan,  akan  tetapi  pihak perusahaan  belum  bisa  memenuhi  nya  atau dapat  dikatakan  antrian  yang  tidak  bisa terjadwalkan.
Kebijakan  dan  misi  perusahaan  ini  yaitu memberikan  layanan,  produk  berkualitas, respon yang cepat dan pengiriman tepat waktu. Akan  tetapi  perusahaan  mengalami  kendala dengan  pihak customer karena  permintaan customer yang  sudah  melakukan pre-order untuk pembuatan produk komponen pada PT. Celebit  terjadi  antrian  pesanan  dan  antrian pengiriman yang tidak sesuai dengan delivery order awal.
Pihak customer menentukan untuk pengiriman produk komponen elektronik yang sudah dilakukan dalam waktu kurun satu bulan sudah  selesai,  namun  perusahaan  sedang terjadi over-load dalam  pembuatan  produk PCB  sehingga  mengakibatkan  timbulnya antrian  pada  proses  produksi  dan  mengalami keterlambatan schedule pengiriman.  Oleh
karena itu perusahaan melakukan negosiasi ke pada  pihak customer untuk  dapat  memenuhi permintaan  sesuai  dengan purchase  order  .
Dengan  begitu  perusahaan  harus  mampu memberikan penyelesaian untuk permasalahan yang  terjadi  antara  pihak customer dengan melakukan  negosiasi  dengan  membuat re- schedule delivery sehingga pihak customer dan perusahaan mendapatkan kesepakatan bersama. Karena untuk menyelesaikan permasalahan  yang  terjadi  dengan customer pihak perusahaan sebagai supplier memberikan beberapa
alternatif
yang diberikan  untuk  melakukan  kesepakatan bersama.
Pembahasan Berdasarkan dari hasil wawancara dengan mantan karyawan Officer PPC bagian Officer PPC (Pre  Production  Control)/ PPIC (Plan Production Inventory Control) pada perusahaan  PT.  Celebit  Circuit  Technology, memberikan  beberapa  alternatif  negosiasi dengan  strategi  yang  digunakan  untuk mendapatkan  kesepakatan  bersama.  Karena pada  negosiasi  dengan  pihak customer dalam permasalahan  yang  terjadi  yaitu  mengenai delivery on time sehingga negosiator dari pihak perusahaan memberikan beberapa keuntungan untuk pelanggan, diantaranya sebagai berikut:
1. Adanya garansi pengiriman berdasarkan kesepakatan yang diberikan oleh pihak perusahaan
2. Mempercepat produksi
3. Memberikan  alternatif room  material (jenis  bahan  yang  berbeda  dengan sesuai permintaan awal orderan pelanggan,  yang  berarti  perusahaan bisa  memberikan  bahan  baku  yang grade A atau grade B)
4. Pengiriman secara parsial
Dengan  startegi  negosiasi  alternatif  yang diberikan  oleh  perusahaan,  pihak customer sebenarnya  mendapatkan  keuntungan  dari penyelesaian  permasalahan  yang  terjadi. Kesepakatan negosiasi yang dilakukan tersebut, membuat perusahaan melihat kepentingan  di  masa  yang  akan  datang  untuk mendapatkan  kepercayaan  sebagai suplier yang berkelanjutan untuk bekerjasama.
Walaupun  perusahaan  mengalami precentage yang berkurang seperti adanya:
1. Over-time untuk para pekerja
2. Harga  material  yang  tidak  sesuai dengan spesifikasi permintaan
pelanggan, dan
3. Biaya pengiriman yang bertambah.
Dengan begitu kesepakatan yang terjadi antara pihak perusahaan dan customer dengan solusi “ win-lose” untuk menemukan jalan permasalahan  yang  sebenarnya  semua  pihak mendapatkan  keuntungan.  Sebagai  negosiator dari pihak perusahaan harus mampu memberikan  solusi  dalam  tawar-menawar dengan memberikan sumber daya yang ada.

## 5.Kesimpulan
Berdasarkan  uraian  diatas,  dapat  disimpulkan bahwa  dalam  memenangkan  negosiasi  harus mampu  memberikan  nilai bargaining untuk lawan  negosiasi  yang  diperoleh  dengan kesepakatan,  dengan  beberapa  alternatif sebagai strategi perusahaan untuk bernegosiasi.  Walaupun  pihak  perusahaan mengalami  kerugian  akan  tetapi  perusahaan melihat  peluang  jangka  panjang  dalam negosiasi yang terjadi.

## DAFTAR PUSTAKA
Brett, J. M. (2007). Negotiating globally: How to  negotiate  deals,  resolve  disputes, and  make  decisions  across  cultural boundaries . John Wiley & Sons.
Brett, J., & Thompson, L. (2016). Negotiation.
Organizational  Behavior  and  Human Decision  Processes , 136 ,  68–79. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2016.0 6.003
Calosso,  T.,  Cantamessa,  M.,  &  Gualano,  M. (2004). Negotiation support for make- to-order  operations  in  business-to- business electronic commerce. Robotics  and  Computer- Integrated Manufacturing , 20 (5), 405-
416.
Creswell, J. W., & Poth, C. N.
(2016). Qualitative inquiry and research design: Choosing among five approaches . Sage publications.
Geiger,  I.  (2017).  A  model  of  negotiation issue–based  tactics  in  business-to- business  sales  negotiations. Industrial Marketing Management , 64 , 91-106.
Gunawan,  I.  (2013).  Metode  penelitian kualitatif. Jakarta: Bumi Aksara , 143 .
Murtoaro,  J.,  &  Kujala,  J.  (2007).  Project negotiation analysis. International
Journal  of  Project  Management , 25 (7), 722–733. https://doi.org/10.1016/j.ijproman.2007.0 3.002 Nguyen,  H.  B.,  Thomson,  C.,  Jarjour,  N.  N., Dixon, A. E., Liesching, T. N., Schnapp, L. M., Madison, J. M., Murin, S., Glenny, R.,  &  Kaminski,  N.  (2019).  Leading Change and Negotiation
Prado,  L.  S.  do,  &  Martinelli,  D.  P.  (2018).
Analysis  of  negotiation  strategies between buyers and sellers: an applied study  on  crop  protection  products distribution. RAUSP Management
Journal , 53 (2), 225–240. https://doi.org/10.1016/j.rauspm.2018.
01.001
Peleckis,  K.  (2014).  International  business negotiations:  innovation,  negotiation team, preparation. Procedia-Social and
Behavioral Sciences , 110 , 64-73.
Pruitt,  D.  G.  (2013). Negotiation  behavior . Academic Press. Sebenius,  J.  K.  (2017).  BATNA  s  in
Negotiation:  Common  Errors  and
Three  Kinds  of  “No”. Negotiation
Journal , 33 (2), 89-99. Suwendra, I. W. (2018). Metodologi penelitian kualitatif dalam ilmu sosial,
pendidikan,
kebudayaan
dan
keagamaan . Nilacakra.
Teucher,  B.  M.,  Brett,  J.  M.,  &  Gunia,  B.  C. (2009).  Culture  and  negotiation:  three models. US Anny Research Office , 79. Teucher,  B.  M.,  Brett,  J.  M.,  &  Gunia,  B.  C. (2013). Negotiation. The SAGE Handbook of Conflict Communication: Integrating  Theory,  Research,  and Practice , January  2013 ,  295–320. https://doi.org/10.4135/978145228198
8.n13
Thompson,  L.,  Peterson,  E.,  &  Brodt,  S.  E.
(1996). Team negotiation: An examination of integrative and distributive  bargaining. Journal  of Personality and Social Psychology , 70 (1), 66.
Zachariassen, F. (2008). Negotiation strategies
in supply chain management. International  Journal  of
Physical  Distribution  &  Logistics Management .