## ANALISIS STRATEGI HARGA WHOLESALE  UNTUK MENINGKATKAN PENDAPATAN KAMAR  DI BVLGARI RESORT BALI

## ROSIANA SANTI
rosianakartika378@gmail.com
NI MADE SUASTINI asti.stpbali@yahoo.com
Program Studi Administrasi Perhotelan Sekolah Tinggi Pariwisata Nusa Dua Bali Jl. Dharmawangsa. Kampial, Nusa Dua Bali Telp (0361) 773537

## ABSTRAK
Revenue management adalah menjual produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan harga yang tepat melalui saluran distribusi yang tepat. Untuk memaksimalkan revenue diperlukan strategi harga yang tepat. Bvlgari Resort Bali memiliki dua strategi harga yang digunakan untuk wholesale sebagai market segment paling besar, yaitu dynamic dan static pricing.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi harga yang lebih berpotensi untuk meningkatkan pendapatan kamar di Bvlgari Resort Bali. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah wawancara dengan Revenue Manager Bvlgari Resort Bali. Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini merupakan analisis kualiatif dengan pendekatan deskriptif menggunakan teori dari Herweg & Mierendorff untuk static pricing serta teori dari Forgacs untuk dynamic pricing. Lalu kedua strategi harga tersebut dibandingkan untuk dilihat manakah strategi harga yang lebih berpotensi meningkatkan pendapatan kamar.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa dynamic pricing lebih efektif dan lebih berpotensi untuk mengoptimalkan pendapatan kamar di Bvlgari Resort Bali dibandingkan dengan static pricing. Kata Kunci : Strategi Harga, Wholesale, Dynamic Pricing, Static Pricing

## ABSTRACT
Revenue management is selling the right product to the right customer at the right time at the right price through the right distribution channel. To maximize revenue, the right pricing strategy is needed. Bvlgari Resort Bali has two pricing strategies used for wholesale as the largest market segment, those are dynamic and static pricing.
This research aims to find out pricing strategies with the potential to increase room revenue at Bvlgari Resort Bali. The data collection technique used is an interview with the Bvlgari Resort Bali Revenue Manager. The analysis technique used in this research is a qualitative analysis with a descriptive approach using the theory of Herweg & Mierendorff for static pricing and the theory of Forgacs for dynamic pricing. Then both pricing strategies are compared to see which pricing strategy has the potential to increase room revenue.
The results of this research indicate that dynamic pricing is more effective and more potential to optimize room revenue at Bvlgari Resort Bali compared to static pricing.
Keywords: Price Strategy, Wholesale, Dynamic Pricing, Static Pricing

## PENDAHULUAN
Pada era globalisasi saat ini, kemajuan teknologi merupakan suatu hal yang tidak dapat dihindari. Kemajuan teknologi akan berjalan seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan. Kemajuan teknologi ini membuat manusia terus berinovasi untuk kemudahan kegiatan manusia. Begitupun pada industri perhotelan yang tidak dapat menampik kemajuan teknologi. Salah satu dampak kemajuan teknologi di dunia perhotelan adalah munculnya Revenue Department . Revenue Department awalnya berada dibawah departemen front office dan atau sales and marketing , tergantung kebijakan masing-masing hotel. Namun sekitar 12 tahun belakangan ini, revenue manajemen berdiri sendiri sebagai sebuah departemen walaupun belum di semua hotel.
Revenue  Management pada awalnya digunakan oleh perusahaan airlines sekitar tahun 1978. Revenue  Management adalah menjual produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan harga yang tepat melalui saluran distribusi yang tepat. Menurut Wikipedia, perusahaan airlines seperti British Airways menawarkan promosi Earlybird untuk meningkatkan minat para calon penumpang, pertimbangan dari tindakan tersebut adalah lebih baik kursi tersebut terjual dengan harga murah daripada pesawat tersebut terbang dengan kursi yang tidak penuh. Langkah tersebut kemudian memicu American Airlines untuk menerapkan sebuah strategi yang mereka sebut “ yield management ” yaitu manajemen yang bertujuan untuk memaksimalkan revenue dengan mengandalkan inventory . American airlines terus mengembangkan yield management yang mereka miliki hingga mereka memiliki kemampuan untuk forecasting dan menangani overbooking . Di industri perhotelan, yield management dipelopori oleh  J.W. Bill Marriott Jr., CEO dari Marriott International. Bill Marriott merasa adanya kesamaan antara produk perhotelan dan penerbangan yaitu perishable atau tidak dapat disimpan, sesuai dengan karakteristik  jasa yang terdiri dari intangible, inseparability, perishable, heterogen, client-based relationship, dan customer
contact .  Marriott membuat sebuah sistem yang disebut  Marriott’s Demand Forecast Sistem (DFS) untuk mengelola properti yang mereka miliki. Marriot terus melakukan inovasi untuk sistem yang mereka miliki hingga pada tahun 2003 Marriott  memperkenalkan One Yield sebagai sistem yang digunakan untuk mengatur revenue dari masing-masing properti yang mereka miliki. Tidak berhenti berinovasi, Marriott meluncurkan sistem yang sangat canggih bernama One Yield Version 2 pada tahun 2016.
Bvlgari Resort Bali sebagai salah satu luxury property Marriott International telah menerapkan sistem one yield sejak hotel tersebut berdiri pada tahun 2006, sedangkan One Yield Version 2 diterapkan pada 16 Desember 2017. Sistem One Yield Version 2 sangat membantu Revenue  Management untuk  melakukan yield setiap harinya. Manajemen yield adalah teknik berdasarkan pasokan dan permintaan yang digunakan untuk memaksimumkan keuntungan dengan cara menurunkan harga-harga demi peningkatan penjualan pada saat bisnis sedang sepi (sedikit permintaan) dan menaikkan harga bila permintaan tinggi (Kasavan & Brooks, 1995). Revenue  Management di Bvlgari Resort Bali biasanya melakukan pergantian harga ( yield ) sebanyak tiga kali dalam sehari yang terdiri dari, dua kali pergantian otomatis oleh One Yield Version 2 dan satu kali oleh seorang revenue analyst . One Yield Version 2 akan secara otomatis melakukan pergantian harga mengikuti supply and demand , misalnya apabila sebuah tipe kamar pada periode tertentu banyak diminati oleh konsumen sehingga inventory yang dimiliki oleh Bvlgari Resort Bali berkurang, maka tipe kamar pada periode tersebut akan mengalami peningkatan harga begitupun sebaliknya. Oleh sebab itu Bvlgari Resort Bali menggunakan strategi harga dinamis atau dynamic rate.
Selain strategi harga, kesuksesan yang diraih oleh Marriott International  dan Bvlgari Resort Bali khususnya di bidang revenue tidak terlepas dari kontribusi distribution channel atau saluran distribusi. Sesuai dengan pengertian Revenue Management , bahwa revenue didapatkan dengan
menjual produk yang tepat dengan harga yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat dan melalui saluran distribusi yang tepat. Saluran distribusi adalah serangkaian  partisipan organisasional yang dilakukan semua  fungsi  yang dibutuhkan  untuk  menyampaikan  produk/jasa dari  penjual  ke pembeli akhir (Tjiptono, 2012). Bvlgari Resort Bali memiliki saluran distribusi berupa Wholesale , Online Travel Agent (OTA) dan konsumen secara langsung (Direct Booking). Pada Tahun 2018 total produksi dari seluruh saluran distribusi adalah 15.447 room night . OTA memiliki produksi sebesar 24% atau sebanyak 3.713 room night , sedangkan direct booking memiliki kontribusi sebesar 23% dengan perolehan room night sebesar 3.601 room night dalam satu tahun. Saluran distribusi yang memiliki produksi paling banyak adalah wholesale , yaitu sebanyak 8.133 room night atau sebesar 53% pada tahun 2018. Bvlgari Resort Bali memiliki dua jenis wholesale , yaitu wholesale dynamic dan wholesale static . Wholesaler memegang peranan sangat penting bagi revenue yang didapatkan Bvlgari Resort Bali. Sebanyak 53% revenue hotel tersebut diperoleh dari wholesaler baik static maupun dynamic . Kedua jenis wholesaler tersebut memiliki perbedaan strategi harga dan jumlah wholesaler . Pada wholesale dynamic digunakan strategi harga dynamic pricing , sedangkan wholesale static menggunakan static pricing . Jumlah dari wholesale static lebih banyak dibandingkan dengan wholesale dynamic . Perbandingan jumlah antara wholesaler dynamic dan static pada Bvlgari Resort Bali adalah sebesar 2:3 atau 40% dynamic dan 60% static . Selain perbedaan persentase jumlah, kedua jenis wholesaler tersebut juga memiliki perbedaan strategi harga. Pada wholesale dynamic apabila harga kamar naik maka revenue akan turut naik, begitu juga sebaliknya. Sedangkan pada wholesale static revenue yang didapatkan akan tetap dalam jumlah yang sama, sesuai dengan kontrak yang dimiliki masing-masing wholesaler . Melihat keadaan bahwa Bvlgari Resort Bali yang menggunakan strategi harga dynamic dimana pergantian harga dilakukan setiap hari. Maka
perbedaan strategi harga yang digunakan oleh kedua jenis wholesale yaitu dynamic dan static dapat dikatakan berpengaruh dalam peningkatan revenue yang diperoleh Bvlgari Resort Bali. Oleh karena itu, perlu diadakan penelitian untuk mengetahui potensi wholesale dynamic dan static dalam peningkatan revenue di Bvlgari Resort Bali.

## Metode Penelitian
Obyek dari penelitian ini adalah strategi harga yang digunakan oleh wholesale di Bvlgari Resort Bali. Lokasi dari penelitian bertempat di Bvlgari Resort Bali.
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif yang berupa data produksi wholesale dan data kualitatif yang berhubungan dengan startegi harga yang digunakan. Sumber data dalam penelitian ini berupa data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari data wawancara bersama Revenue Manager mengenai strategi harga dan data sekunder yang diperoleh dari studi dokementasi produksi wholesale. Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan metode dekriptif kualitatif dengan menggunakan teori dynamic pricing dari Winzer dalam Forgacs dan teori flat rate oleh Herweg & Mierendorff.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## 1. Static Pricing
Bvlgari Resort Bali merupakan salah satu perusahaan yang masih menggunakan harga statis atau static pricing untuk beberapa wholesaler yang memiliki kerjasama dengan Bvlgari Resort Bali, static pricing dapat disebut juga dengan flat rate. Flat rate merupakan harga tetap perunit konsumsi yang tidak dipengaruhi oleh volume, waktu penggunaan, ataupun repeater guest . Static pricing ditetapkan setiap satu tahun sekali oleh revenue department bersama dengan sales yang memegang market yang bersangkutan. Penetapan static pricing dilakukan dengan cara membuat budget terlebih dahulu. Budget merupakan target atau angka yang ditetapkan sebagai acuan kerja satu tahun kedepan. Dalam pembuatan budget akan terlihat proyeksi dari setiap segmen pasar. Ketika budget telah ditentukan, selanjutnya harga BAR ( Best Available Rate )
ISSN: 2302-8343 E-ISSN: 2581-2122 akan ditentukan. Setelah harga BAR dibuat, static pricing dapat mulai ditentukan dengan melihat proyeksi produksi dari para wholesaler dan harga pesaing. Static pricing merupakan harga terbaik yang dapat diterapkan untuk para wholesaler . Salah satu ciri khas dari static pricing adalah penentuan harga yang dibuat berdasarkan season , artinya harga akan statis (selalu sama) dalam satu season . Season dapat dikatakan sebagai timing yaitu suatu waktu atau keadaan tertentu yang dianggap cocok untuk menjual produk dengan harga tertentu. Timing sangat penting untuk diperhatikan dalam penetapan harga sesuai dengan pengertian revenue management yaitu menjual produk yang tepat pada waktu yang tepat. Oleh karena itu, timing merupakan hal yang penting untuk diperhatikan sehingga dalam dunia hospitaliti dibuatlah season untuk menerapkan timing tersebut.
Dalam penetapan static pricing juga harus memperhatikan pangsa pasar. Revenue manager harus mengetahui siapakah pangsa pasar dari hotel tersebut. Revenue manager harus bekerja sama dengan sales dari pangsa pasar yang bersangkutan untuk menentukan harga kontrak agar harga dapat diterima oleh calon pembeli ( players ). Tidak hanya mengetahui siapa calon pembeli, perusahaan juga harus memahami preferensi konsumen seperti kebutuhan konsumen dan ekspetasi konsumen. Bvlagri Resort Bali sebagai properti terbaik yang dimiliki oleh Marriott International selalu berusaha memberikan pelayanan melebihi ekspektasi pelanggan. Setelah mengetahui pangsa pasar, kebutuhan pelanggan dan ekspektasi pelanggan, revenue manager akan menentukan harga terbaik untuk masing-masing wholesaler dengan masing- masing pangsa pasar.
Static wholesale hanya dapat membeli kamar dengan harga kontrak sesuai dengan besaran jumlah allotment (jatah kamar) yang telah ditentukan. Apabila pembelian melebihi jumlah allotment , maka static wholesale harus membeli kamar dengan harga adhoc . Adhoc merupakan harga yang sama dengan harga web hotel yang ditawarkan kepada travel agent dengan komisi tetentu. Biasanya harga adhoc akan ditawarkan
kepada travel agent yang belum memiliki kontrak dengan hotel atau dengan wholesaler yang telah memiliki kontrak namun allotment yang dimiliki sudah habis terpakai.
Cara kerja static wholesale dalam penjualan kamar dimulai dengan wholesaler biasanya akan menghubungi hotel melalui telepon atau email untuk menanyakan ketersediaan kamar pada periode tertentu. Setelah pihak hotel menjawab ketersediaan kamar tersebut, maka wholesaler akan mengirimkan email pemesanan kamar lalu kemudian pihak reservasi hotel akan membuat reservasi tersebut. Harga yang digunakan dalam reservasi tersebut harus sesuai dengan kontrak yang dimiliki wholesaler . Namun, pihak hotel harus melakukan double check apakah sudah ada reservai ditanggal tersebut dari wholesaler yang sama. Apabila iya maka harga kontrak sudah tidak dapat digunakan dan harus menggunakan harga adhoc . Apabila tidak, reservasi harus melakukan double check lagi apakah pada tanggal tersebut terjadi stop sell atau tidak. Stop sell merupakan kegiatan pemberhentian penjualan kepada seluruh static wholesale . Hal tersebut dapat terjadi karena sisa kamar yang dimiliki sangat terbatas dan harga kontrak static wholesale tidak dapat berlaku. Dengan jumlah kamar yang sangat terbatas, hotel lebih memilih untuk menjualnya langsung kepada tamu dibandingkan kepada static wholesale , karena harga static wholesale yang terlalu rendah. Apabila tidak terjadi stop sell, maka harga kontrak dapat digunakan. Selanjutnya reservasi akan membuat reservasi dari wholesale tersebut menggunakan sistem MARSHA ( Marriott Automated Reservation  Sistem  for  Hotel  Accommodations ). MARSHA merupakan sistem reservasi yang dimiliki oleh Marriott International.  Setiap wholesale memiliki kode harga masing-masing, apabila MARSHA menerima kode tersebut maka harga masih berlaku dan dapat digunakan. Namun apabila tidak, maka harga tersebut sudah tidak berlaku. Ketika reservasi sudah jadi MARSHA akan terhubung ke Opera dan petugas reservasi akan mengirimkan email konfirmasi kepada pihak wholesale bahwa reservasi tersebut telah terdaftar. Pada dasarnya kegiatan operasional
wholesaler terhadap hotel telah diatur dalam kontrak. Termasuk kebijakan stop sell yang mungkin dianggap merugikan bagi wholesale . Namun hotel berhak melakukan stop sell karena sudah tertera dalam kontrak bahwa stop sell dapat dilakukan sewaktu-waktu. Pihak hotel juga telah mengirimkan email pada tanggal-tanggal berapa saja akan dilakukan stop sell , minimal dua minggu sebelum dilakukan stop sell . Pembayaran reservasi juga tertulis di kontrak.
Harga yang diberikan kepada wholesaler merupakan harga yang jauh lebih murah dibandingkan dengan harga web hotel. Wholesaler akan mendapatkan keuntungan dengan cara melakukan mark-up atau melakukan penaikan harga, wholesaler dilarang untuk menjual harga kontrak tersebut kepada tamu, dengan kata lain wholesaler harus menjual harga sama dengan harga web hotel. Selisih antara harga kontrak dan harga web hotel itulah yang akan menjadi keuntungan dari para wholesaler . Terdapat beberapa kelebihan dari static wholesale , seperti static wholesale selalu memiliki produksi pada setiap bulan. Terutama static wholesale yang berada pada tier 1(tingkat 1), selalu memiliki produksi yang banyak setiap bulan walaupun pada saat low season sekalipun. Hal tersebut karena static wholesale memiliki perjanjian dengan pihak hotel mengenai jumlah produksi. Setiap wholesaler memiliki target tersendiri dalam penjualan kamar. Sales bertanggung jawab untuk memastikan dan menekan wholesaler agar target produksi terpenuhi.
Kelebihan lain dari static wholesale adalah para wholesaler dapat membuat paket wisata kepada calon konsumen dengan harga pasti karena harga yang akan didapatkan oleh static wholesale sudah jelas tertulis dalam kontrak. Dengan iming- iming “promo” maka konsumen akan lebih mudah didapatkan. Selain itu static wholesale juga sudah memiliki langganan yang menggunakan jasanya, beberapa agent kecil yang menjadi retailer kebanyakan memiliki satu induk wholesaler yang terpercaya bagi retailer tersebut.
Penetapan harga static pricing yang
dilakukan satu tahun sekali dapat menjadi kelebihan sekaligus kekurangan static wholesale . Kelebihannya adalah revenue manager hanya perlu membuat harga satu kali untuk satu tahun kedepan, sehingga tidak perlu lagi membuat harga berulang-ulang. Namun disisi lain, penetapan harga yang dilakukan satu tahun sekali membuat harga yang tertera merupakan harga yang tidak update degan keadaan pasar yang sedang terjadi. Walaupun telah dibuat proyeksi dengan sebaik mungkin, akan tetapi perubahan keadaan pasar akan terus berubah seiring berjalannya waktu dan proyeksi yang telah dibuat tidak dapat akurat 100%. Namun demikian, hal tersebut kini dapat disiasati dengan cara stop sell , sehingga apabila demand sedang sangat tinggi dan supply rendah maka harga kontrak tidak berlaku. Hal lain yang dapat menjadi kekurangan dan kelebihan adalah perolehan komisi. Kelebihannya adalah ketika harga publish tinggi maka static wholesale akan mendapat keuntungan yang tinggi pula dari harga mark-up. Kekurangannya adalah ketika harga rendah komisi yang didapatkan lebih sedikit.
Kekurangan yang dimiliki static wholesale berkaitan dengan masalah pembayaran. Walaupun cut  off  date sudah diatur dalam kontrak, namun masih banyak wholesaler yang acap kali melanggar kontrak. Cut  off  date merupakan batas pembayaran reservasi kamar yang harus dilakukan oleh wholesaler . Biasanya pembayaran harus dilakukan 14 hari sebelum kedatangan tamu, tergantung kontrak masing- masing wholesaler . Apabila sebelum 14 hari belum dilakukan pembayaran maka reservasi akan dilepaskan. Namun beberapa wholesaler biasanya mengirimkan email ke hotel untuk tetap menahan reservasi tersebut dan pembayaran akan dilakukan dibelakang. Tidak konsistennya static wholesale pada kontrak yang telah dibuat kerap kali membuat hotel merasa kesal dan khawatir. Kekurangan static wholesale berikutnya adalah harga kontrak yang rendah. Hotel menjual kamar kepada static wholesale dengan harga yang jauh lebih rendah dibandingkan dengan harga publish. Hal ini menyebabkan revenue yang dimiliki hotel kurang optimal. Dengan perolehan
ISSN: 2302-8343 E-ISSN: 2581-2122 room night yang banyak namun dengan ADR dan revenue rendah, menunjukan bahwa operasional hotel berjalan sangat ramai namun dengan keuntungan yang sedikit.
2. Dynamic Pricing Di Bvlgari Resort Bali dynamic pricing telah digunakan sejak Juni 2017. Sebelum menerapkan dynamic wholesale , Bvlgari Resort Bali menggunakan static pricing untuk seluruh wholesaler . Namun, Marriott International sudah merencanakan untuk melakukan transisi dari static wholesale menuju 100% dynamic wholesale . Bvlgari Resort Bali sedang mencoba untuk bertransisi dari static menuju dynamic dengan perlahan.
Penetapan dynamic pricing di Bvlgari Resort Bali dilakukan sepenuhnya menggunakan sistem One Yield Version 2 oleh seorang revenue analyst. Pergantian harga dilakukan sebanyak tiga kali sehari, dua kali oleh sistem otomatis dan satu kali oleh revenue analyst. One Yield Version 2 merupakan sistem yang sangat terstruktur sehingga sangat membantu pekerjaan revenue analyst. Pergantian harga pertama kali dilakukan dengan melihat demand. One Yield Version 2 dapat mengetahui baik constrained maupun unconstrained demand. Unconstrained demand merupakan demand yang tidak dipengaruhi oleh apapun seperti ketersediaan kamar dan hurdle. Revenue analyst dapat melihat berapa tingginya demand hingga 30 hari ke depan. Dengan mengetahui tinggi rendahnya demand, revenue analyst dapat memikirkan startegi pergantian harga.
Selanjutnya adalah supply, yaitu ketersediaan kamar yang dimiliki hotel secara nyata. Revenue analyst akan melakukan update kamar Out Of Order pada One Yield version 2 sehingga kamar yang akan terjual merupakan kamar yang memang benar dapat dijual. Setelah mengetahui demand dan supply hotel revenue analyst akan melakukan update harga dengan mempertimbangkan kedua hal tersebut. Apabila demand tinggi namun persediaan tidak banyak maka One Yield Version 2 akan menyarankan untuk menaikkan harga. One Yield Version 2 dapat memberikan rekomendasi
apakah harga akan dinaikan atau diturunkan dan berapa angkanya. Revenue analyst memiliki batasan +/- 5% untuk melakukan update harga mengikuti rekomendasi One Yield  Version 2. Terakhir revenue analyst harus memperhatikan Hurdle. Hurdle merupakan harga minimum yang dapat dicapai yang dipengaruhi oleh tingginya demand dan rendahnya supply. Hurdle dapat diatasi dengan minimum stay, sehingga harga kamar dapat dirata-ratakan. Apabila  ke-empat hal tersebut telah diupdate maka harga akan tersebar ke seluruh Global Distribution System (GDS) dan seluruh harga di online channel akan otomatis update dengan harga terbaru.
Dynamic wholesale merupakan wholesaler pilihan yang bersedia melakukan investasi sistem GDS untuk kegiatan operasionalnya. Dengan melakukan investasi, wholesaler tersebut akan memiliki sistem GDS yang dapat langsung terhubung dengan One Yield Version 2. Sehingga pengecekan harga dan ketersediaan kamar  dapat dilakukan sendiri. Harga dan ketersediaan kamar yang dilihatpun merupakan harga dan inventory secara real time.
Reservasi buatan dynamic wholesale dapat langsung masuk ke hotel dan pihak reservasi akan melakukan update untuk reservasi tersebut mengenai beberapa info. Reservasi dari dynamic wholesale akan dibayarkan dengan menggunakan SUCC (Single Use Credit Card) yaitu nomor  kartu kredit virtual sekali pakai, hanya untuk membayar reservasi tersebut. Pihak dynamic wholesale akan memberikan limit sesuai dengan tagihan reservasi tersebut dan petugas reservasi akan langsung melakukan transaksi pembayaran untuk reservasi tersebut.
Dynamic wholesale tidak memiliki harga kontrak seperti static wholesale , sehingga dynamic wholesale membeli dan menjual kamar dengan harga publish. Sistem keuntungan yang akan didapatkan oleh dynamic wholesale merupakan sistem komisi  sebesar 25% dari harga publish. Dynamic wholesale tidak memiliki jatah kamar atau allotment. Dynamic wholesale dapat menjual dan membeli berapapun kamar selama kode harga dapat diterima oleh MARSHA.
MARSHA dapat menolak kode harga karena beberapa alasan seperti kode harga yang sudah kadaluwarsa dan hurdle. Hurdle dapat diatasi dengan minimum stay, sehingga dapat diambil rata-rata harga kamar untuk memenuhi hurdle tersebut.
Kelebihan dan ciri khas yang dimiliki oleh dynamic wholesale adalah penyesuaian harga yang dilakukan setiap hari. Selain itu penyesuaian harga hanya perlu dilakukan pada satu sistem yang langsung terhubung keseluruh online channel. Pembuatan harga tidak perlu dibeda-bedakan. Revenue Manager hanya perlu membuat satu harga untuk seluruh pangsa pasar, tidak perlu membuat beberapa harga yang berbeda untuk pangsa pasar yang berbeda. Dynamic wholesale cenderung memberikan revenue yang lebih banyak untuk hotel. Hal ini terjadi karena pembelian kamar oleh dynamic wholesale menggunakan harga publish sehingga apabila harga tinggi maka revenue yang didapatkan hotel akan turut naik. Dengan menyumbangkan revenue yang besar bagi hotel, dynamic wholesale dapat mengancam posisi para static wholesale .
Sistem kerja wholesale yang dapat membuat reservasi melalui sistem sendiri juga merupakan salah satu kelebihan dynamic wholesale . Reservasi yang dibuat oleh dynamic wholesale akan otomatis masuk kedalam sistem hotel. Berbeda dengan static wholesale yang harus bertanya ketersediaan kamar dan harga dapat berlaku atau tidak, dynamic wholesale dapat melihat sendiri ketersediaan kamar yang ada beserta harga secara rela time. Reservasi yang masuk dari dynamic wholesale juga sudah disertai dengan SUCC (Single Use Credit Card) seehingga reservasi tersebut dapat langsung dibayar, tanpa perlu pihak hotel mengirimkan tagihan kepada dynamic wholesale . Komisi konstan sebanyak 25% yang didapatkan oleh dynamic wholesale dapat menjadi kelebihan dan kekurangan. Kelebihannya bagi wholesale adalah dalam kondisi apapun para wholesaler akan mendapatkan komisi. Namun kekurangannya adalah komisi yang didapatkan tidak dapat bertambah. Kekurangan dari dynamic wholesale adalah jumlah produksi yang tidak pasti
oleh dynamic wholesale . Kekurangan lainnya adalah untuk dapat menjadi dynamic wholesale , wholesaler harus melakukan investasi sistem GDS dengan biaya yang besar. Walaupun diperlukan biaya yang besar untuk membeli sistem GDS, namun hal tersebut akan sepadan dengan keuntungan yang didapatkan, mengingat seiring berjalannya waktu teknologi akan semakin maju. Kekurangan yang lain adalah beberapa konsumen kurang suka dengan harga yang dinamis. Beberapa konsumen merasa dicurangi dengan adanya perbedaan harga yang ada.

## PENUTUP
Simpulan Perbandingan antara dynamic dan static wholesale menunjukan bahwa dynamic wholesale memang lebih berpotensi untuk meningkatkan pendapatan kamar di Bvlgari Resort Bali dibandingkan dengan static wholesale .

## Saran
Bvlgari Resort Bali hendaknya melakukan peningkatan harga kontrak bagi static wholesale terutama pada wholesaler yang memiliki produksi yang tinggi namun dengan revenue yang rendah. Bvlgari Resort Bali sebaiknya menambah persentase jumlah dynamic wholesale pada tahun ini dan tahun-tahun mendatang agar pendapatan kamar dapat meningkat.
DAFTAR PUSTAKA Capah, Rohman Yani. (2011). Analisis Strategi Pengembangan Usaha Pada Kopi Bubuk Cap Nona Nantampuk Mas Sidikalang . (Skripsi, USU, 2011). Diakses dari http://repository. usu.ac.id/handle/123456789/51675. Cross, R. (1997). Revenue Management: Hard- core  Tactics  for  Market  Domination. (1st Edition). New York: Bantam Doubleday Dell Publishing Group Inc. Danang, Sunyoto. (2013). Metodologi Penelitian Akuntansi .  Bandung:  PT  Refika  Aditama Anggota Ikapi.
Dirgantara, Ahmad Rimba. (2012). Analisis Tourism Distribution Channels di
Volume 8 Nomor 1 Tahun 2019
Indonesia. Diakses dari   https://www. academia.edu/4061498/Analisis_Tourism_ Distribution_ Channels_Di_Indonesia Forgacs, Gabor. (2010). Revenue  Management Maximizing  Revenue  in  Hospitality Operations . Michigan:AHLA.
Herweg,  Fabian,  dan  Konrad  Mierendorff. (2011). Uncertain Demand, Consumers Loss Aversion,  and  Flat  Rate  Tariffs.  Journal  of the European Economic Association, 1(0),
10.
I Made Wirartha. (2006). Metodologi Penetilian Sosial Ekonomi . Yogyakarta: C.V Andi
Offset.
Kasavana, M. L., and Brooks, R. M. (1995). Front  Office  Procedures. (4th  edition).
East Lansing: Educa-tional Institute of the American Hotel and Motel Association. Kotler, Philip and Gary Amstrong. (2016). Prinsip-prinsip Pemasaran. (Edisi ke-13
Jilid 1). Jakarta:Erlangga.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. (2009). Manajemen Pemasaran (Edisi ke-12 Jilid 1). Jakarta:Indeks Kotler, Philip, dan Gary Amstrong. (2013). Prinsip-prinsip Pemasaran . (Edisi ke-12). Jakarta:Erlangga.
P.Joko Subagyo. (2011). Metodologi  Penelitian
Dalam Teori Dan Praktek . Jakarta:Aneka Cipta. Priambada, Andyka Angsarullah. (2015).

## Hubungan  Kntribusi  Saluran  Distribusi
Wholesale Terhadap Pendapatan Kamar Di The  Stones  Hotel  Legian,  Bali  Autograph Collection by Marriott. (Skripsi). STP Nusa Dua Bali. Rahman, Arif. (2010). Strategi Dahsyat Marketing Mix for Small Business Cara Jitu Merontokan Pesaing . Cetakan Pertama. Jakarta : Trans Media Pustaka. Santosa, Selviana Fortunella. (2017). Implementasi
Room  Revenue  Management  di  Sofitel  Bali Nusa Dua Beach Resort. (Skripsi). STP Nusa Dua Bali. Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D . Bandung: Alfabeta.CV Sugiyono. 2010. Metode  Penelitian  Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, kualitatif, dan R&D . Bandung: Alfabeta Supriono,  Mohamad  Rizaldy.  (2018).  Analisis Tourism Distribution Channels Wisatawan Mancanegara Pada Kawasan Great Indonesia: Studi Pada Kawasan Great Batam, Provinsi Kepulauan Riau. Jurnal Administrasi Bisnis (JAB), 62 (2), 106. Diakses dari http:// administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id/ index.php/jab/article/view/2680 Tjiptono, Fandy dan Gregorius Chandra. (2012).
Pemasaran Stratejik. Yogyakarta:ANDI. Tjiptono, Fandy. (2015). Strategi Pemasaran. Yogyakarta:ANDI. Tyrrell, Timothy. (2017). The SAGE International Encyclopedia of Travel and Tourism Revenue Management. Thousand Oak:SAGE Publications, Inc.