## PERAN NILAI PELANGGAN DALAM MEMEDIASI HUBUNGAN STRATEGI PEMASARAN TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA PETANI KARET

## The Role of Customer Value Mediate The Relationship of Marketing Strategy To Marketing Performance on Rubber Farmers
Maulia Nur Afifah 1 * , Shorea Khaswarina 2 , Yeni Kusumawaty 3
1,2,3 Fakultas Pertanian, Universitas Riau,
Jln. H.R. Soebrantas Km. 12,5 Simpang Baru, Pekanbaru Riau, Indonesia
* E-mail: maulianurafifah75@gmail.com

## ABSTRAK
Tujuan  dari  penelitian  ini  untuk  menganalisis  pengaruh  strategi  pasar  dan strategi bauran pemasaran terhadap kinerja pemasaran yang dimediasi oleh nilai pelanggan. Penelitian dilakukan pada petani karet rakyat di Kecamatan Sentajo Raya  Kabupaten  Kuantan  Singingi  Provinsi  Riau  dengan  jumlah  sampel sebanyak 36 responden yang dipilih secara Random Sampling . Alat analisis data yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah  SmartPLS  3.0  dan  Uji Sobel.  Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pasar dan strategi bauran pemasaran berpengaruh  signifikan  terhadap  nilai  pelanggan,  strategi  pasar  dan  strategi bauran  pemasaran  tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran, nilai pelanggan berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran, dan strategi pasar  melalui  nilai  pelangan  tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran.  Sedangkan,  strategi  bauran  pemasaran  melalui  nilai  pelanggan berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran.
Kata  kata  Kunci:  Strategi  Pasar,  Strategi  Bauran  Pemasaran,  Nilai  Pelanggan,

## Kinerja Pemasaran

## ABSTRACT
This study aims to analyze the effect of market strategy and marketing mix strategy on marketing  performance  mediated  by  customer  value.  The  study  was  conducted  on
smallholder  rubber  farmers  in  Sentajo  Raya  District,  Kuantan  Singingi Regency,  Riau Province with a total  sample  of 36 respondents selected by random sampling. The data analysis  tool  used  in  this  research  is  SmartPLS  3.0  and  Sobel  test.  The  results  of  this study indicate that market strategy and marketing mix strategy have a significant effect on customer value, market strategy and marketing mix strategy have no significant effect on  marketing  performance,  customer  value  has  a  significant  effect  on  marketing performance,  and  market  strategy  through  customer  value  has  no  significant  effect  on marketing performance. Meanwhile, the marketing mix strategy through customer value has a significant effect on marketing performance.
Keywords: market  strategy,  marketing  mix  strategy,  customer  value,  marketing performance

## PENDAHULUAN
Pertanian  di  Indonesia  memiliki  peran  yang  penting  bagi  pembangunan ekonomi di Indonesia. Hal ini dapat dilihat sebagai penghasil devisa negara dari sektor  non  migas,  jumlah  penduduk  yang  bermata  pencaharian  pada  sektor pertanian  dan  kontribusinya  pada  Produk  Domestik  Bruto  (PDB)  (Statistik Indonesia,  2020).  Salah  satu  subsektor  pertanian  yang  memiliki  peran  penting adalah subsektor perkebunan yaitu komoditi karet, karena merupakan salah satu komoditas  ekspor  andalan  Indonesia  untuk  meningkatkan  pertumbuhan ekonomi (Apriansyah dan Gama, 2019).
Berdasarkan  data  produksi  karet  di Indonesia  terdapat 6  (enam)  provinsi sentra  produksi  yang  mempunyai  kontribusi  terbesar  yaitu  salah  satunya Provinsi  Riau  dengan  tingkat  kontribusi  mencapai  8,79%  atau  344,43  ribu  ton (Pusat Data dan Sistem Informasi Pertanian, 2019). Kabupaten di Provinsi Riau yang merupakan  penghasil  karet  terbesar  adalah  Kabupaten  Kuantan  Singingi. Adapun  Kecamatan  Sentajo  Raya  merupakan  salah  satu  kecamatan  penghasil karet di Kabupaten Kuantan Singingi yang memiliki produktivitas rendah yang mencapai 0,43 Ton/Ha/Tahun dengan hasil produksi karet sebesar 2.575,04 Ton pada tahun 2019 dan luas areal lahan perkebunan karet pada tahun yang sama yaitu  sebesar  5.958,35  Ha  (Badan  Pusat  Statistik  Kabupaten  Kuantan  Singingi, 2020).
Mayoritas petani karet rakyat di Kecamatan Sentajo Raya melakukan usaha tani karet karena merupakan sumber mata pencaharian utama untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Walaupun  demikian,  bisnis  karet  menghadapi  beberapa masalah  yang  menghambat  kinerjanya.  Permasalahan  keterbatasan  lahan  yang dimiliki petani, faktor harga karet yang masih berfluktuatif, hasil produksi karet petani  belum  optimal,  pengetahuan  atau  teknologi  dalam  bisnis  karet  rendah, kualitas  karet  alam  yang  dihasilkan  petani  serta  hubungan  antara  petani  dan pelanggan (perusahaan/pabrik) rendah menyebabkan kinerja pemasaran petani rendah.  Kinerja  pemasaran  merupakan  ukuran  kesuksesan  suatu  perusahaan maupun unit usaha yang dinilai selama periode tertentu.
Selama  ini  petani  karet  rakyat  melakukan  kegiatan  bisnis  karet  tanpa melihat  kondisi  pasarnya  sehingga  kinerja  pemasaran  tidak  berjalan  stabil. Untuk  itu,  perlu  memperhatikan  strategi  pemasaran  yaitu  strategi  pasar  dan strategi bauran pemasaran. Selain itu, petani karet perlu melakukan peningkatan keunggulan  produk  sesuai  kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan  untuk menciptakan  kepuasan  pelanggan.  Untuk  mencapai  kepuasan  pelanggan dibutuhkan pemenuhan nilai itu sendiri, dimana setiap petani karet yang sukses diawali  dengan  pemahaman  bahwa  bisnis  yang  dikelola  atau  dikembangkan adalah untuk menciptakan nilai bagi pelanggannya.  Penelitian sebelumnya oleh Brege  et al.  (2019) yang menyatakan  bahwa  prinsip  inti  dari  pemasaran  adalah suatu  perusahaan  perlu  memberikan  nilai  pelanggan  yang  superior  untuk mencapai kinerja bisnis yang superior. Maka dari itu dalam kegiatan pemasaran yang  didasarkan  pada  strategi  pemasaran  petani  karet  rakyat  dibutuhkan peningkatan nilai pelanggan untuk mencapai kinerja pemasaran yang unggul.
Berdasarkan hal tersebut maka penelitian ini bertujuan untuk menganalisis peran nilai pelanggan dalam memediasi hubungan pengaruh strategi pasar dan strategi bauran pemasaran terhadap kinerja pemasaran pada petani karet rakyat di Kecamatan Sentajo Raya Kabupaten Kuantan Singingi.

## METODOLOGI

## Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian  akan  dilaksanakan  di  Kecamatan  Sentajo  Raya,  dengan pertimbangan  bahwa  wilayah  Kecamatan  Sentajo  Raya  merupakan  salah  satu kecamatan  yang  memiliki  produktivitas  karet  terendah  di  Kabupaten  Kuantan Singingi. Penelitian dilaksanakan pada Bulan Januari hingga Agustus 2021.

## Metode Pengambilan Sampel
Populasi  penelitian  mengacu  pada  seluruh  petani  karet  yang  berada  di Kecamatan  Sentajo  Raya  yang  tergabung  dalam  kelompok  tani  karet  dan pemasaran  lelang  sebesar  242  petani  karet  rakyat.  Pengambilan  sampel  dalam penelitian  ini  adalah  15%  dari  populasi  sebanyak  36  responden  petani  karet rakyat  (Arikunto,  2013).  Teknik  pengambilan  sampel  dilakukan  secara Random Sampling, yaitu metode  pengambilan  sampel  secara  acak  tanpa  memperhatikan strata tertentu dikarenakan populasi sudah homogen.

## Metode Analisis
Alat  analisis  yang  digunakan  adalah Partial  Least  Square (PLS) menggunakan software SmartPLS  3.0.  Dan  untuk  menguji  pengaruh  tidak langsung  variabel  nilai  pelanggan  dalam  pengaruh  strategi  pasar  dan  strategi bauran  pemasaran  terhadap  kinerja  pemasaran  pada  penelitian  ini  dilakukan pengujian dengan prosedur yang dikembangkan oleh Sobel (Ghozali, 2018):
Keterangan:
a : Koefisien variabel independen dengan variabel intervening
b : Koefisien variabel intervening dengan variabel dependen
Sa : Standard error koefisien a Sb : Standard error koefisien b
Untuk  mengevaluasi  signifikansi  pengaruh  tidak  langsung,  kita  perlu mengukur nilai t koefisien ab dengan rumus berikut
Jika diperoleh nilai t hitung > nilai t tabel maka artinya terjadi efek mediasi.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Pengujian Model Pengukuran ( Outer Model)

## Reliability dan Validity Test
Reliabilitas  instrumen  dalam  penelitian  ini  diukur  dengan  dua  kriteria, yaitu  nilai composite  reliability dan Cronbach's  alpha .  Konstruk  dapat  dikatakan reliabel jika nilai cronbach's alpha dan nilai composite reliability diatas 0,70.

## Tabel 1. Realibility dan Validity Test
Variable Cronbach's Alpha Composite Reliability AVE Market Strategy 0.982 0.983 0,618 Marketing Mix Strategy 0.963 0.966 0,559 Customer Value 0.945 0.952 0,645 Marketing Performance 0.916 0.935 0,707 Sumber: Hasil Data diolah SmartPLS 3.0
Berdasarkan  Tabel  1  menunjukkan  bahwa  semua  variabel  penelitian memiliki composite reliability dan nilai cronbach's alpha diatas 0,70. Oleh karena itu, indikator  yang  digunakan  dalam  variabel  penelitian  ini  dikatakan  reliabel. Sedangkan untuk uji validitas menggunakan nilai Average Variance Extract (AVE) dengan nilai batas diatas 0,50. Terlihat bahwa semua variabel memiliki nilai AVE diatas 0,50. Artinya semua indikator dan variabel dinyatakan valid.

## Pengujian Model Struktural ( Inner Model)
Koefisien Determinasi (Analisis R 2 )
Koefisien  determinasi  digunakan  untuk  melihat  kontribusi  pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen.
Tabel 2. Nilai R Square Variabel R Square R Square Adjusted Nilai Pelanggan 0.576 0.556 Kinerja Pemasaran 0.683 0.660
Sumber: Hasil Data diolah SmartPLS 3.0
Berdasarkan Tabel 2 diperoleh nilai koefisien  determinasi nilai pelanggan sebesar 0,576. Artinya adalah sebesar 57,6% variabel nilai pelanggan dipengaruhi oleh  strategi  pasar  dan  strategi  bauran  pemasaran.  Kemudian  diperoleh  nilai koefisien  determinasi  kinerja  pemasaran  sebesar  0,683.  Artinya  adalah  sebesar 68,3% variabel kinerja pemasaran dipengaruhi oleh strategi pasar, strategi bauran pemasaran dan nilai pelanggan.

## Analisis Q 2
Dari  hasil  tersebut  maka  dapat  diperoleh  nilai  koefisien  determinasi  total sebagai berikut:
Predictive Relevance ( Q 2 )
Q 2 = 1 – (1–R 12 ) (1–R 22 )
= 1 – (1–0,576) (1–0,683) = 1 – (0,424) (0,317) = 1 – 0,134 = 0,866
Berdasarkan perhitungan tersebut, nilai yang diperoleh nilai sebesar 0,866. Artinya adalah sebesar 86,6% model dapat dijelaskan oleh variabel yang diteliti, sedangkan  sisanya  13,4%  dijelaskan  oleh  variabel  lain.  Dalam model  penelitian ini, konstruk atau variabel laten endogen memiliki Q 2 yang lebih besar dari 0 (nol) sehingga prediksi yang dilakukan oleh model dinilai relevan (Ghozali, 2018).

## Analisis Pengaruh Langsung
Pengaruh  langsung  ( direct  effect )  bertujuan  untuk  menganalisis  seberapa kuat pengaruh dari satu variabel ke variabel lainnya. Hasil uji pengaruh langsung
berdasarkan  perhitungan SmartPLS versi  3.0  dapat  diterima  jika  nilai  t-statistik lebih besar dari t-tabel 1,96 dan p-value harus lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 yang ditampilkan pada Tabel 3.

## Tabel 3. Pengaruh Langsung
Hipotesis Original Sampel Standard Deviation T Statistik P Values Keterangan Strategi Pasar  Nilai Pelanggan 0.424 0.27 3.343 0.001 Diterima Strategi Bauran Pemasaran  Nilai Pelanggan 0.389 0.127 3.065 0.002 Diterima Strategi Pasar  Kinerja Pemasaran 0.304 0.171 1.777 0.076 Ditolak Strategi Bauran Pemasaran  Kinerja Pemasaran 0.161 0.127 1.262 0.208 Ditolak Nilai Pelanggan  Kinerja Pemasaran 0.486 0.138 3.516 0.000 Diterima
Sumber: Data Primer (2020), diolah.

## Analisis Pengaruh Tidak Langsung
Pengaruh  tidak  langsung  ( indirect  effect )  adalah  bertujuan  untuk menganalisis  seberapa  kuat  pengaruh  suatu  variabel  dengan  variabel  lainnya melalui  variabel  mediasi/intervening.  Hasil  uji  pengaruh  tidak  langsung berdasarkan analisis Uji Sobel sebagai berikut:
1. Strategi pasar terhadap kinerja pemasaran melalui nilai pelanggan Diperoleh  nilai-nilai  yang  diperlukan  untuk  uji  sobel (sobel  test) pada pengaruh  strategi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  nilai  pelanggan sebagai berikut:
a = 0,424
b = 0,486
Sa  = 0,27 Sb  = 0,138
Untuk  mengevaluasi  signifikansi  pengaruh  tidak  langsung,  kita  perlu mengukur nilai t koefisien ab dengan rumus berikut :
1,392
Dengan  demikian  diketahui  bahwa  t  hitung  (1,392)  <  1,96  yang  berarti bahwa  hipotesis  ditolak.  Strategi  pasar  melalui  nilai  pelanggan  tidak berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran.
2. Strategi  bauran  pemasaran  terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  nilai pelanggan
Diperoleh  nilai-nilai  yang  diperlukan  untuk  uji  sobel (sobel  test) pada pengaruh  strategi  bauran  pemasaran  terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  nilai pelanggan sebagai berikut:
a  = 0,389 b  = 0,486 Sa  = 0,127 Sb  = 0,138
Untuk  mengevaluasi  signifikansi  pengaruh  tidak  langsung,  kita  perlu mengukur nilai t koefisien ab dengan rumus berikut :
2,250
Dengan  demikian  diketahui  bahwa  t  hitung  (2,250)  >  1,96  yang  berarti bahwa  hipotesis  diterima.  Strategi  bauran  pemasaran  melalui  nilai  pelanggan berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran.

## Pembahasan Hasil Penelitian

## Pengaruh Strategi Pasar terhadap Nilai Pelanggan
Berdasarkan  hasil  olahan  data  yaitu  nilai  original  sampel  0,424  dan  nilai t-statistik  3,343  atau  p-  value  0,001  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  pengaruh strategi  pasar  terhadap  nilai  pelanggan  adalah  positif  dan  signifikan.  Semakin baik petani melakukan strategi pasar maka akan meningkatkan nilai pelanggan. Temuan  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  penerapan  strategi  pasar  yang dilakukan  petani  karet  telah  mengikuti  aturan  Standar  Operasional  Prosedur (SOP)  dimana  bokar  harus  dalam  keadaan  bersih  dari  sampah,  tidak  boleh direndam, dan telah didiamkan selama satu malam. Produksi yang sesuai standar keinginan pabrik dapat menciptakan kepuasan dan nilai lebih  pelanggan  untuk bekerjasama/mitra  secara  berkelanjutan.  Sejalan  dengan  penelitian  terdahulu yang dilakukan oleh Hapsari dan Madiawati (2015) menunjukkan bahwa strategi pasar berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap nilai pelanggan karena sebagian  besar  strategi  pasar  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  dapat  diterima dengan  baik  oleh  pelanggan  atau  dengan  kata  lain  pelanggan  merasa  puas dengan strategi pasar yang telah diterapkan oleh perusahaan.

## Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran terhadap Nilai Pelanggan
Berdasarkan  hasil  olahan  data  yaitu  nilai  original  sampel  0,389  dan  nilai t-statistik  3,065  atau  p-  value  0,002  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  pengaruh strategi bauran pemasaran terhadap nilai pelanggan adalah positif dan signifikan. Semakin  baik  strategi  bauran  pemasaran  maka  akan  meningkatkan  nilai  bagi pelanggan. Temuan  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  penerapan  strategi bauran pemasaran petani karet berupa penyimpanan produk karet sementara di gudang  dengan  cara  dikelompokkan  sesuai  dengan  umur  simpan,  diletakkan pada  tempat  yang  bersih,  kering,  tidak  tergenang  air  dan  tidak  terkena  sinar
matahari  langsung  (tertutup)  mengakibatkan  ketahanan  mutu/kualitas  karet tidak  menurun.  Sejalan  dengan  pendapat  Deng et  al. (2019)  yang  menyatakan bahwa penerapan strategi bauran pemasaran membawa dampak yang lebih besar kepada  konsumen,  memuaskan  permintaan  konsumen  akan  produk  yang berbeda, dan meningkatkan nilai yang dirasakan konsumen.

## Pengaruh Strategi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran
Berdasarkan  hasil  olahan  data  yaitu  nilai  original  sampel  0,304  dan  nilai t-statistik  1,777  atau  p-  value  0,076  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  pengaruh strategi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran  adalah  positif  dan  tidak  signifikan. Jika strategi pasar meningkat, maka kinerja pemasaran juga meningkat dan nilai yang tidak signifikan tersebut bermakna bahwa strategi pasar tidak terlalu berarti mempengaruhi  kinerja  pemasaran. Hal  ini  tidak  sejalan  dengan  penelitian Talumewo et  al. (2016)  yang  membuktikan  bahwa  variabel  strategi  pasar berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  kinerja  pemasaran  karena  dengan adanya  strategi  pasar  yang  teratur  menjadikan  pelanggan  tetap  tertarik  untuk selalu melakukan transaksi.
Hasil penelitian yang dilakukan peneliti, yang menunjukkan bahwa strategi pasar  berpengaruh  tidak  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran  dapat  terjadi karena  rendahnya  tingkat  partisipasi  petani  karet  mengikuti  penyuluhan. Menurut Funk et al. (2018) bahwa layanan penyuluhan adalah alat yang efektif untuk  mendidik  petani  dan  menerapkan  strategi  secara  praktis  dalam berusahatani.  Tetapi,  tidak  semua  petani  menerapkan  atau  mengaplikasikan pengetahuan tersebut dan berakibat pada tidak optimalnya kinerja pemasaran.

## Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran terhadap Kinerja Pemasaran
Berdasarkan  hasil  olahan  data  yaitu  nilai  original  sampel  0,161  dan  nilai t-statistik  1,262  atau  p-  value  0,208  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  pengaruh strategi bauran pemasaran terhadap kinerja pemasaran adalah positif dan tidak signifikan.  Jika  strategi  bauran  pemasaran  meningkat, maka kinerja  pemasaran juga meningkat dan nilai yang tidak signifikan tersebut bermakna bahwa strategi bauran pemasaran tidak terlalu berarti mempengaruhi kinerja pemasaran.
Strategi  bauran  pemasaran  merupakan  hal  yang  penting  dalam  suatu pemasaran  karena  untuk  mencapai  tujuan  dan  sasaran  pemasaran  yaitu mencapai  kinerja  pemasaran  yang  baik.  Hasil  penelitian  sebelumnya  Risal  dan Salju (2017); Harini dan Yulianeu (2019) membuktikan bahwa bauran pemasaran berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Dimana,  apabila  bauran pemasaran  meningkat  maka  akan  mendorong  kinerja  pemasaran  yang  tinggi. Dapat pula dikatakan bahwa indikator-indikator dalam bauran pemasaran akan memberikan implikasi terhadap kinerja pemasaran, sehingga mendorong kinerja pemasaran lebih baik. Namun dari hasil penelitian yang dilakukan peneliti, hasil menunjukkan  bahwa  strategi  bauran  pemasaran  berpengaruh  positif  dan  tidak signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Hal  ini  dikarenakan,  strategi  bauran pemasaran  petani  terkait  frekuensi  penyadapan  getah  karet  dilakukan  petani setiap  hari  jika  kondisi  cuaca  cerah.  Faktor  seperti  cuaca  yang  tidak  menentu dapat mempengaruhi kinerja petani dalam memproduksi bokar. Hasil penelitian Tran  (2020)  menyatakan  bahwa  risiko  cuaca  buruk  memiliki  dampak  terbesar yang dapat menurunkan keuntungan petani karet.

## Pengaruh Nilai Pelanggan terhadap Kinerja Pemasaran
Berdasarkan  hasil  olahan  data  yaitu  nilai  original  sampel  0,486  dan  nilai t-statistik  3,516  atau  p-  value  0,000  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  pengaruh nilai pelanggan terhadap kinerja pemasaran adalah positif dan signifikan. Setiap peningkatan  nilai  pelanggan  berpengaruh  nyata  atau  signifikan  terhadap peningkatan kinerja pemasaran.
Temuan  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  dengan  menciptakan  nilai pelanggan melalui komunikasi secara langsung dengan pihak perusahaan/pabrik  dalam  kegiatan  pemasaran  demi  menciptakan  hubungan baik  dapat  membantu  petani  untuk  mendapatkan  wawasan  dan  informasi mengenai  kebutuhan  pelanggan  (perusahaan/pabrik).  Sehingga  semakin  baik hubungan  yang  dimiliki  petani  dan  perusahaan/pabrik  dapat  meningkatkan mutu/kualitas  dan  harga  tawar  bokar  petani.  Hasil  penelitian  selaras  dengan penelitian Jasmani (2018) bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara nilai  pelanggan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Hal  tersebut  disebabkan  karena
perusahaan  memiliki  kemampuan  dalam  mempertahankan  pelanggan  dengan memenuhi  keinginan  dan  kebutuhan  pelanggan  sehingga  keduanya  merasa cukup mendatangkan keuntungan atas pembelian yang dilakukan.

## Pengaruh Strategi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran melalui Nilai Pelanggan
Berdasarkan  hasil  pengujian  hipotesis  menggunakan  Uji  Sobel  dapat disimpulkan  bahwa  nilai  pelanggan  tidak  terbukti  memiliki  efek  moderat (mediasi)  yang  signifikan  antara  strategi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran. Petani  yang  memiliki  strategi  pasar  yang  baik  sesuai  dengan  keinginan pelanggan  akan  menciptakan  nilai  bagi  pelanggan  yang  selanjutnya  dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Menurut pendapat Brege & Kindström  (2019) strategi pasar bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul untuk mencapai  kinerja  bisnis  yang  unggul,  yang  berarti  bahwa  strategi  pasar  yang menciptakan  nilai  perusahaan  berada  di  pusat  upaya  mereka  untuk  menjadi lebih  maju.  Namun dari hasil penelitian yang dilakukan  peneliti, menunjukkan bahwa  petani  yang  memiliki  tingkat  nilai  pelanggan  yang  tinggi  dari  strategi pasar  yang  ditawarkan  tidak  berarti  ia  memiliki  tingkat  penjualan  atau  kinerja pemasaran  yang  baik.  Hal  ini  disebabkan  oleh  belum  optimalnya  strategi pemanfaatan  kepemilikan  teknologi smartphone pada  aspek  teknis  usaha  karet karena rendahnya pengetahuan dalam mengakses internet dan rendahnya minat membaca  petani.  Petani  lebih  memilih  bertanya  dan  mengetahui  cara/teknik budidaya  dari  orang  lain  sesama  petani  karet.  Menurut  Tadesse  &  Bahiigwa (2015)  bahwa  penggunaan  ponsel  sangat  berpengaruh  dalam  mempengaruhi pengambilan keputusan pasar petani kecil yang pada gilirannya menerima harga premium untuk produk mereka.

## Pengaruh  Strategi  Bauran  Pemasaran  terhadap  Kinerja  Pemasaran  melalui Nilai Pelanggan
Berdasarkan  hasil  pengujian  hipotesis  menggunakan  Uji  Sobel  dapat disimpulkan  bahwa  nilai  pelanggan  terbukti  memiliki  efek  moderat  (mediasi) yang  signifikan  antara  strategi  bauran  pemasaran  terhadap  kinerja  pemasaran. Artinya,  petani  yang  memiliki  tingkat  nilai  pelanggan  yang  tinggi  dari  strategi
bauran  pemasaran  yang  ditawarkan  memiliki  tingkat  kinerja  pemasaran  yang baik.
Berdasarkan temuan penelitian bahwa petani mampu untuk  memperbaiki produk  karet  baik  dari  segi  bentuk  dan  kualitas  dilakukan  dengan  cara memperhatikan  kebersihan  produk  bebas  dari  sampah,  tingkat  kadar  air  dan penggunaan bahan penggumpal. Maka sikap strategi bauran pemasaran tersebut mampu  meningkatkan  nilai  pelanggan  dan  pada  akhirnya  akan  mampu meningkatkan kinerja pemasaran pada petani karet rakyat di Kecamatan Sentajo Raya.  Hasil  tersebut  sesuai  menurut  Deng et  al. (2019)  semakin  tinggi  nilai persepsi  pelanggan  yang  diberikan  oleh  produsen,  semakin  kuat  kesediaan konsumen untuk membeli, semakin tinggi premi yang bersedia dibayar sehingga meningkatkan kinerja pemasaran.

## KESIMPULAN DAN REKOMENDASI KEBIJAKAN

## Kesimpulan
Berdasarkan  penelitian  dan  pengolahan  data  yang  telah  dilakukan  maka diperoleh  beberapa  kesimpulan  yaitu  strategi  pasar  dan  strategi  bauran pemasaran  berpengaruh  signifikan  terhadap  nilai  pelanggan,  artinya  setiap peningkatan  strategi  pasar  dan  strategi  bauran  pemasaran  berpengaruh  nyata atau signifikan terhadap peningkatan nilai pelanggan. Strategi pasar dan strategi bauran  pemasaran  tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran, artinya  setiap  peningkatan  strategi  pasar  dan  strategi  bauran  pemasaran  tidak cukup  berarti  terhadap  peningkatan  kinerja  pemasaran.  Nilai  pelanggan berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran, artinya setiap peningkatan nilai pelanggan berpengaruh nyata atau signifikan terhadap peningkatan kinerja pemasaran.  Pengaruh  strategi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran  melalui  nilai pelanggan  dinyatakan  tidak  signifikan,  yang  berarti  variabel  nilai  pelanggan belum  mampu  memediasi  hubungan  antara  strategi  pasar  terhadap  kinerja pemasaran.  Sedangkan,  pengaruh  strategi  bauran  pemasaran  terhadap  kinerja pemasaran melalui nilai pelanggan dinyatakan signifikan, yang berarti variabel nilai  pelanggan  mampu  memediasi  hubungan  antara  strategi  pasar  terhadap kinerja pemasaran.

## Rekomendasi Kebijakan
Berdasarkan  hasil  penelitian,  maka  beberapa  rekomendasi  kebijakan yang  dapat  diberikan  peneliti  adalah  untuk  meningkatkan  kinerja  pemasaran maka  petani karet  diharapkan  tetap  menjaga dan  meningkatkan  kualitas  bokar yang  dihasilkan  dan  dapat  meningkatkan  pemanfaatan  teknologi smartphone menjadi  media  informasi  dan  pengetahuan  dalam  berusaha  tani  sehingga memberikan  keunggulan  serta  kepuasan  bagi  pelanggan  (perusahaan/pabrik) dan selanjutnya  meningkatkan pendapatan petani karet. Bagi pemerintah dinas perkebunan  atau  dinas  terkait  agar  lebih  memperhatikan  dan  meningkatkan program  penyuluhan  maupun  teknologi  pengembangan  pengolahan  (hilirisasi karet) kepada petani karet rakyat agar dapat bersaing.

## DAFTAR PUSTAKA
Apriansyah,  B.,  &  Gama,  P.D.S.  (2019).  Analisis  Daya  Saing  Karet  Alam Indonesia dan  Variabel-  variabel  yang Mempengaruhinya.  Statistika,  7(2),
1.
Arikunto,  S.  (2013). Prosedur  Penelitian:  Suatu  Pendekatan  Praktik .  Jakarta:  PT. Rineka Cipta.
Badan Pusat Statistik. (2020). Statistik Indonesia . Badan Pusat Statistik. Jakarta.
Badan Pusat Statistik Kuantan Singingi. (2020). Kabupaten Kuantan Singingi dalam Angka 2020 . Pekanbaru.
Brege,  H.,  &  Kindström,  D.  (2019).  Exploring  proactive  market  strategies. Industrial Marketing Management. doi:10.1016/j.indmarman.2019.05.005
Deng,  R.,  He,  X.,  Fu,  Y.,  Liu,  Y.,  &  Hu,  X.  (2019).  Analysis  on  the  Application Strategy  of  ―4V ‖ Marketing  Mix  Theory  Based  on  the  Perspective  of  the Perceived  Value  of  Agricultural  Products  Consumer.  Advances  in Economics, Business and Management Research. Vol 110.
Funk,  C.,  Raghavan  Sathyan,  A.,  Winker,  P.,  &  Breuer,  L.  (2019).  Changing climate  -  Changing  livelihood:  Smallholder’s  perceptions  and  adaption strategies. Journal of Environmental Management, 109702. doi:10.1016/j.jenvman.2019.109702
Ghozali,  I.  (2018). Aplikasi  Analisis  Multivariate  dengan  Program  IBM  SPSS  25.
Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hapsari,  V.N.,  &  Madiawati,  P.N.  (2015).  The  Influence  of  Market  Strategy and Marketing Mix to Customer Value in Argo Parahyangan Train (The Study
at  PT.  Kereta  Api  Indonesia  (Ltd.)  Bandung ).  E-Proceeding  of  Management ,
2(2), 2066-2073.
Harini,  C.,&  Yulianeu.  (2019).  Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran  UMKM  Kota Semarang  melalui  Strategi  Penetrasi  Pasar .  IKRA-ITH  ECONOMICS ,  2(1), 59-66.
Jasmani.  (2018).  Pengaruh  Peran  Nilai  Pelanggan  dan  Citra  Merek  Terhadap Kinerja  Pemasaran  (Studi  Kasus  PT.  Berkah  Motor  Wonosari). Jurnal Mandiri: Ilmu Pengetahuan, Seni, dan Teknologi , 2(2), 263-280.
Pusat Data dan Sistem Informasi Pertanian. (2019). Outlook Komoditas Perkebunan Karet . Kementerian Pertanian. Jakarta
Risal,  M.,  &  Salju.  (2017).  Pengaruh  Bauran  Pemasaran  (4Ps)  dalam Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran  (Studi  Kasus  pada:  Industri  Kecil Pengolahan  Rumput  Laut  di  Provinsi  Sulawesi  Selatan). Jurnal  Balance,
XIV(1). Tadesse,  G.,  Bahiigwa,  G.  (2015).  Mobile  Phones  And  Farmers’  Marketing Decisions In Ethiopia. World Development. 68, 296–307.
https://doi.org/10.1016/j.worlddev.2014.12.010.
Talumewo,  C.D.,  Lapian,  J.,  &  Rumokoy.  F.  (2016).  Strategi  Pasar  Sebagai Pemediasi Antara Lingkungan Pemasaran dengan Kinerja Pemasaran pada PT. BPR Prisma Dana Amurang. Jurnal EMBA , 4(1), 1340-1354.
Tran,  T.L.  (2020).  Risk  Assessment  Of  The  Economic  Efficiency  Of  Rubber Production:  Case  Of  Smallholder  Rubber  Production  In  Quangbinh Province,  Vietnam .  African  Journal  of  Agricultural  Research .  Vol.  16(5),  pp.
567-573. DOI: 10.5897/AJAR2020.14825.