## KEMAMPUAN KONTRAKTOR DALAM MENGIDENTIFIKASI FAKTOR PEMASARAN DAN PENAWARAN SEBAGAI KEUNGGULAN DAYA SAING DI KOTA BANDA ACEH
Teuku Anandasyah Pahlevi 1 Nurisra 2 Mahmuddin 3
1 Mahasiswa Jurusan Teknik Sipil, Universitas Syiah Kuala, Banda Aceh 23111, Indonesia
2,3 Jurusan Teknik Sipil, Universitas Syiah Kuala, Banda Aceh 23111, Indonesia. Email: teukuanandasyah@gmail.com

## Abstract
The widespread market in the field of construction currently has a very tight level of competition, because it is able to contribute to the economy of the country so that every construction service company must have competitive advantage in  order  to  create  competitiveness  in  maintaining  the  company's  survival  and  prevent  bankruptcy  in  the  company. Marketing is a function that includes a number of activities in exchanging the services of construction companies for economic  benefits,  while  the  bid  strategy  for  a  company  is  very  dependent  on  corporate  goals,  among  which  is  to maximize  profits.  This  study  identifies  the  dominant  factors  of  marketing  and  supply  to  the  competitiveness  of contractors  and  any  characteristics  to  improve  the  competitiveness  of  middle  class  contractors  in  Banda Aceh.  For marketing and bid activities with the highest mean value is in the bid success rate during the last 3 years with a mean value of  4,00,  then there is the effect of  work performance  with a mean value of  3,91, and there is a success rate in following prequalification with a mean value of 3,89.
Keyword : Contractor, competitiveness factor, marketing and bidding

## Abstrak
Meluasnya  pasar  di  bidang  konstruksi  saat  ini  memiliki  tingkat  persaingan  yang  sangat  ketat,  karena  mampu memberikan  kontribusi  terhadap  perekonomian  negara  sehingga  setiap  perusahaan  jasa  konstruksi  harus  memiliki keunggulan bersaing agar dapat menciptakan daya saing dalam  mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan mencegah  kebangkrutan  pada  perusahaannya. Pemasaran  merupakan  suatu  fungsi  yang  meliputi  sejumlah  aktivitas dalam  menukarkan  jasa  perusahaan  konstruksi  untuk  keuntungan  ekonomis,  sedangkan  strategi  penawaran  (bidding strategy) bagi  suatu perusahaan sangatlah bergantung pada tujuan perusahaan, di antaranya adalah memaksimumkan keuntungan (profit). Penelitian ini untuk mengidentifikasi faktor dominan dari pemasaran dan penawaran terhadap daya saing kontraktor serta karakteristik apa saja untuk meningkatkan daya saing kontraktor kelas menengah di Kota Banda Aceh.  Untuk  kegiatan  pemasaran  dan  penawaran  dengan  nilai  mean  tertinggi  terdapat  pada  tingkat  keberhasilan penawaran selama 3 tahun terakhir dengan nilai mean sebesar 4,00, selanjutnya ada pengaruh prestasi kerja dengan nilai mean 3,91, dan ada tingkat keberhasilan dalam mengikuti prakualifikasi dengan nilai mean sebesar 3,89.
Kata kunci: Perusahaan jasa konstruksi, faktor daya saing, pemasaran dan penawaran

## 1. Pendahuluan
Perusahaan konstruksi adalah salah satu usaha dalam sektor  ekonomi  yang  berhubungan  dengan  suatu perencanaan  atau  pelaksanaan  dan  pengawasan  suatu kegiatan  konstruksi  untuk  membentuk  suatu  bangunan atau  bentuk  fisik  lain  yang  dalam  pelaksanaan penggunaan  dan  pemanfaatan  bangunan  tersebut menyangkut  kepentingan  dan  keselamatan  masyarakat pengguna  bangunan  tersebut.  Kondisi  industri  jasa konstruksi  saat  ini  memiliki  tingkat  persaingan  yang sangat  ketat,  karena  mampu  memberikan  kontribusi terhadap  produk  domestik  bruto  perekonomian  negara sebesar 7% menurut Surya [1] sehingga setiap perusahaan jasa  konstruksi  harus  memiliki  keunggulan  bersaing. Menurut Tangkilasan  [2],  daya  saing  perusahaan  adalah kemampuan  sebuah  perusahaan  untuk  membuat  dan memformulasikan  berbagai  macam  strategi  yang  bisa menempatkannya  pada  suatu  posisi  yang  strategis  dan lebih menguntungkan jika dibandingkan dengan perusahaan  yang  lainnya.  Permasalahan  timbul  karena cukup  banyak  keunggulan-keunggulan  yang  digunakan oleh perusahan jasa konstruksi, keunggulan tersebut harus digunakan  secara  tepat  agar  dihasilkan  suatu  daya  saing bagi perusahaan tersebut untuk terus bersaing dan dapat memenangkan persaingan.
Pemasaran dan penawaran merupakan faktor penting yang  dapat  mempengaruhi  daya  saing  perusahaan kontraktor.  Pemasaran  merupakan  suatu  fungsi  yang meliputi  sejumlah  aktivitas  dalam  menukarkan  jasa perusahaan  konstruksi  untuk  keuntungan  ekonomis. sedangkan  strategi  penawaran  ( bidding  strategy )  bagi suatu  perusahaan  sangatlah  bergantung  pada  tujuan perusahaan,  di  antaranya  adalah  memaksimumkan keuntungan ( profit ).
Berdasarkan  penelitian sejenis  yang  telah dilakukan oleh Tan [3] di Hongkong dan Lu [4] di Cina, keduanya menyatakan  bahwa  strategi  pemasaran  dan  kemampuan penawaran  menjadi  variabel  yang  mempengaruhi  daya saing sebuah perusahaan jasa konstruksi.

## 2. Tinjauan Kepustakan

## 2.1 Kualifikasi Kontraktor
Kualifikasi  jasa  konstruksi  didasarkan  pada  kriteria tingkat/kedalaman kompetensi dan potensi  kemampuaan usaha,  serta  kemampuan  melakukan  pelaksanaan pekerjaan [5].
Dalam  dunia  kontraktor  Indonesia  ada  istilah pembagian  grade  atau  kualifikasi  usaha  jasa  pelaksana konstruksi, fungsinya untuk mengatur agar semua lapisan kontraktor  dari  pemodel  kecil  sampai  besar  sama-sama mendapat  proyek  yang  bisa  dikerjakan.  Yang  modalnya kecil tidak boleh mengerjakan proyek dengan nilai tinggi begitu  pula  sebaliknya  kontraktor  yang  bermodal  besar tidak  boleh  mengerjakan  proyek  dengan  nilai  kecil. Menurut  LPJK,  kontraktor  dapat  dibagi  menjadi  4 kualifikasi  yaitu  orang  perorangan,  usaha  kecil,  usaha menengah,  dan  usaha  besar  yang  kemudian  dibagi  lagi
menjadi 8 sub kualifikasi seperti diperlihatkan pada Tabel 1 berikut ini.
Tabel 1 Kualifikasi Kontraktor
No  Kualifikasi Sub Kualifikasi 1 Orang Perorangan P 2 Usaha Kecil K1, K2, K3 3 Usaha Menengah M1, M2 4 Usaha Besar B1, B2
Sumber : Peraturan LPJK No.2 Tahun 2013

## 2.2 Definisi Daya Saing
Daya  saing  perusahaan  konstruksi  dilakukan  sesuai dengan sasaran bisnis konstruksi yang berupa keuntungan untuk  dapat  menjamin  terciptanya  putaran  dana  agar dapat menghidupi kegiatan institusinya, pertumbuhan dan perkembangan  yang  mengikuti  dinamika  dunia  bisnis konstruksi  itu  sendiri  agar  tidak  tergusur,  dan pengembangan citra yang positif baik di dunia konstruksi maupun  pada  masyarakat  umumnya  sebagai  salah  satu sasaran jangka panjang setiap institusi konstruksi.

## 2.3 Faktor Pembentuk Daya Saing
Faktor pembentuk daya saing itu sendiri dapat diukur dengan  indikator  daya  saing  perusahaan.  Faktor keunggulan  bersaing  itu  pada  dasarnya  meliputi keunggulan mutu, biaya murah, kemampuan menyerahkan  pesanan  lebih  cepat,  diferensiasi,  dan fleksibilitas.  Untuk  memenangkan  persaingan,  maka setiap  perusahaan  harus  dapat  meningkatkan  faktor kemampuan  sumber  daya  jasa  konstruksi  yang  meliputi kemampuan  pengalaman  kerja,  kemampuan  keuangan, dan  kemampuan  teknis  yaitu  peralatan  dan  personel perusahaan  yang  mendukung  kualitas  pekerjaan  pada pelaksanaan proyek konstruksi [1].
Porter [6] memberikan alternatif dua  strategi generik untuk  mengungguli  perusahaan  tertentu  seperti  yang dijelaskan  pada  Gambar  1,  yaitu  biaya  rendah  dan differensiasi.  Untuk  pasar  yang  luas/besar,  maka strateginya  dikenal  dengan  kepemimpinan  biaya  (cost leadership)  dan  differensiasi.  Sedang  untuk  pasar  yang sempit,  dikenal  dengan  fokus  biaya  dan  differensiasi terfokus.
1.  Kepemimpinan biaya
Kepemimpinan biaya (cost leadership) adalah strategi bersaing  biaya  rendah  yang  ditujukan  untuk  pasar  yang luas dan mengharuskan “membangun” secara agresif. 2.  Diferensiasi
Diferenisasi diarahkan pada pasar luas dan melibatkan penciptaan  sebuah  produk  unik,  yang  membuat perusahaan menetapkan harga premium.
3.  Fokus biaya
Fokus  biaya  merupakan  strategi  bersaing  yang berfokus  pada  kelompok  pembeli  atau  pasar  geografis tertentu  dan  mencoba  melayani  pasar  yang  sempit,  dan mengabaikan yang lain. 4.  Diferensiasi terfokus
Diferensiasi terfokus, mengutamakan loyalitas customer.  Memiliki  konsep  strategi  initernal  yang  sama dengan  “  Diferensiasi  “,  namun  lebih  terfokus  pada kelompok pembeli atau pasar geografis tertentu.
Gambar 1 Strategi bersaing generik menurut Porter
Faktor-faktor yang mempengaruhi daya saing menurut penelitian terdahulu di uraikan pada Tabel 2 di bawah :
Tabel 2 Faktor-faktor Daya Saing berdasarkan Penelitian
Terdahulu No Faktor Daya Saing 1 Citra Perusahaan 2 Manajemen Proyek 3 Struktur Organisasi 4 Sumber Daya 5 Strategi Bersaing 6 Kemampuan Pemasaran 7 Kemampuan Penawaran 8 Teknologi

## 2.4 Pengaruh Kemampuan Pemasaran terhadap Daya Saing
Pemasaran  merupakan  suatu  fungsi  yang  meliputi sejumlah  aktivitas  dalam  menukarkan  jasa  perusahaan konstruksi untuk keuntungan ekonomis. Menurut konsep pemasaran  modern,  fokus  aktivitas  tersebut  adalah pelelangan, dan mengalir kembali kepada kontraktor yang kemudian  dapat  merencanakan  cara  untuk  memenuhi kebutuhan tersebut. Strategi pemasaran merupakan salah satu  strategi  pada  level  fungsional  yang  dipilih  oleh perusahaan  untuk  tetap  dapat  bersaing  di  dalam  pasar industri konstruksi yang ada saat ini.
Perbedaan  dalam  hal  cara  penyusunan  rencana pemasaran  pada  kontraktor  besar,  menengah,  dan  kecil, tampaknya tidak membuat pendekatan strategi pemasaran mereka secara umum berbeda satu sama lainnya. Hal ini ditunjukkan dengan tidak adanya perbedaan yang berarti antara  kontraktor  besar,  menengah,  dan  kecil  dalam melaksanakan  strategi  pemilihan  pasar  sasaran  ( market selection ) dan strategi bauran pemasaran ( marketing mix ).
Pada penelitian terdahulu, indikator pemasaran mencakup kualifikasi, informasi pasar, dan cakupan bisnis.

## 2.5 Pengaruh Kemampuan Penawaran terhadap Daya Saing
Strategi  penawaran  ( bidding  strategy )  bagi  suatu perusahaan sangatlah bergantung pada tujuan perusahaan, di  antaranya  adalah  memaksimumkan  keuntungan ( profit ). Penawaran bersaing ( competitive bidding ) adalah jenis  lain  dari  pricing  dalam  istilah  pemasaran.  Dalam penawaran  bersaing,  setiap  penawar  pada  suatu  kontrak tertentu  harus  menyerahkan  semua  dokumen  penawaran yang  masih  dapat  dipertanggungjawabkan  ( lowest , responsive , dan responsible ) sebagai pertimbangan untuk memenangkan tender tersebut. Model strategi penawaran berdasarkan  pada expected  profit  maximum ,  dimana semakin  besar  harga  penawaran  maka  semakin  kecil kemungkinan  untuk  menjadi  penawar  terendah  ( the lowest  bid ),  dengan  penawaran  terendah  kemungkinan memenangkan tender semakin besar.
Keberhasilan  dalam  menawar  suatu  pekerjaan  sering kali  dipengaruhi  dan  diwarnai  dengan  perilaku eksperimental  sehingga  bagi  sementara  pihak  terkesan sepertinya  proses  penawaran  membentuk  suatu  siklus. Dengan mengembangkan teknik-teknik matematis dalam analisis data rekaman penawaran, kecermataan kontraktor pada  kenyataannya  sering  mencapai  manfaat  yang maksimal.  Perbedaan  antara  jumlah  penawaran  yang terendah  dengan  penawaran  rendah  diatasnya  dapat diperhitungkan sebagai selisih antara keuntungan dengan kerugian  dengan  penawaran  terendah.  Pada  penelitian terdahulu,  indikator  penawaran  mencakup  strategi penawaran dan sumber penawaran.

## 2.6 Skala Likert
Menurut Sugiyono  [8], skala Likert digunakan untuk mengukur  suatu  sikap,  pendapat  dan  persepsi  seseorang atau  sekelompok  orang  tentang  suatu  fenomena  sosial. Dalam  penelitian  ini,  peneliti  menggunakan  jenis instrumen angket atau kuesioner dengan pemberian skor sebagai berikut:
Tabel 3 Skor pada Skala Likert No   Keterangan Skor 1 Sangat Penting 5 2 Penting 4 3 Cukup Penting 3 4 Kurang Penting 2 5 Sangat Tidak Penting 1

## 2.7 Uji Validitas
Riduwan  [9]  menjelaskan  bahwa  validitas  adalah suatu  ukuran  yang  menunjukkan  tingkat  keandalan  dan
kesahihan  suatu  alat  ukur.  Alat  ukur  yang  kurang  valid berarti  memiliki  validitas  rendah.  Untuk  menghitung validitas  alat  ukur  digunakan  rumus Pearson  Product Moment yang dinyatakan dalam bentuk persamaan
r = 𝑛 𝛴 𝑋𝑌−(𝛴𝑋)(𝛴𝑌)
√[𝑛𝛴𝑋 2 −(𝛴𝑋) 2 ] [𝑛𝛴𝑌 2 − (𝛴𝑌) 2 ] ……………(1)
Dimana: r : Koefisien korelasi
∑X  : jumlah skor item pertanyan ∑Y  : jumlah skor total suatu variable n : jumlah responden
Jika  instrumen  itu  valid,  maka  dilihat  dari  indeks korelasinya (r) sebagai berikut.
Antara 0,800 - 1,000 : sangat tinggi Antara 0,600 - 0,799 : tinggi Antara 0,400 - 0,599 : cukup tinggi Antara 0,200 - 0,399 : rendah Antara  0,000  -  0,199  :  sangat  rendah  (tidak  valid) Riduwan [9].

## 2.8 Uji Reliabilitas
Menurut Sugiono [10] reliabilitas adalah serangkaian pengukuran  atau  serangkaian  alat  ukur  yang  memiliki konsistensi  bila  pengukuran  yang  dilakukan  dengan  alat ukur itu dilakukan secara berulang.
𝑟 = 𝑘 𝑘−1 [ 1 − ∑𝜎 2 𝑏 𝜎 2 1 ] ..............................…..(2)
Dimana :
r : reliabilitas instrument
k            :banyaknya butir pertanyaan atau     banyaknya
soal ∑ 𝜎 2/b  : jumlah varian butir 𝜎 2/1     : varian total
Rumus untuk varian butir dan varian total :
𝜎 2 1 = ∑ 𝑋 2𝑡 𝑛 − (∑ 𝑋 𝑡)2 𝑛 ...................................(3)
𝜎 2 1 = 𝐽𝐾𝑖 𝑛 − 𝐽𝐾𝑠
𝑛2 ............................................(4)
Dimana :
𝐽𝑘 𝑖 : jumlah kuadrat seluruh butir 𝐽𝑘 𝑠 : jumlah kuadrat subjek 𝑛 𝑖 : jumlah butir 𝑛 𝑠 : jumlah subjek

## 2.9 Analisis Deskriptif
Menurut  Sugiyono  [12],  definisi  metode  analisis deskriptif  merupakan  metode  penelitian  dengan    cara mengumpulkan data-data sesuai dengan yang sebenarnya.
Analisis  deskriptif  dapat  berupa  jumlah  sampel  data, rentang data, rata-rata, jumlah nilai data (minimum) dan nilai tertinggi data (maksimum), yaitu :
Nilai rata-rata (mean)
𝑥̅   = 𝑥𝑖 𝑛 ........................................................ (5) Keterangan : x̅ = nilai rata-rata
xi = data yang diambil
n
= jumlah data
Menurut  Sugiyono,  hasil  penelitian  kuesioner  dari responden yang telah ditabulasikan, selanjutnya dihitung dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
Skor = total skor (A) nilai total (B) × 100% ....................(6)
Dimana :
- Total skor (A) = Total nilai skor (1-5)
- Nilai  total  (B)  =  Total  nilai  skor  maksimum  tiap klausul
Interpretasi  dari  hasil  rumus  diatas  diterjemahkan menurut Tabel 4 sebagai berikut :
Tabel 4 Kriteria Skor Mean No. Rentang Presentase Skor Klasifik asi Interpretasi 1 Angka 81% -100% 4 ≤ x ≤ 5 Sangat Penting 2 Angka 61% - 80% 3 ≤ x ≤ 4 Penting 3 Angka 41% - 60% 2 ≤ x ≤ 3 Cukup Penting 4 Angka 21% - 40% 1 ≤ x ≤ 2 Kurang Penting 5 Angka 0% - 20% 1 Tidak Penting

## 3. Metode Penelitian

## 3.1 Lokasi dan Objek Penelitian
Lokasi  penelitian  dilakukan  dengan  survey  kepada perusahaan  jasa  konstruksi  kelas  menengah  yang  ada  di Kota  Banda  Aceh,  dengan  objek  penelitian  mengenai daya  saing    pada  perusahaan  konstruksi  yang  pernah menangani proyek konstruksi.

## 3.2 Metode Pengumpulan Dat a
Data dalam penelitian ini menggunakan data primer dan  data  sekunder.  Pengumpulan  data  primer  dilakukan dengan  menentukan  target  responden,  merancang kuesioner,  dan  mendistribusikan  kuesioner  tersebut  ke
perusahaan  jasa  konstruksi  kualifikasi  menengah,  yang kemudian data terebut diolah secara statistik. Sedangkan untuk  data  sekunder  berupa  studi  literatur,  kajian kepustakaan,  jurnal  ilmiah,  buku-buku  referensi,  dan laporan penelitian terdahulu yang relevan.

## 3.3 Instrumen Penelitian
Instrumen  penelitian  menggunakan  alat  bantu pengumpulan  data.  Pada  penelitian  ini  instrumen penelitian  berupa  kuesioner  yang  mana  variabelnya diidentifikasi  dari  penelitian  sebelumnya  dengan  cara maping  pada  indikator  daya  saing  kontraktor  pada penelitian tersebut.

## 3.4 Variabel Penelitian
Pertanyaan yang disediakan mengenai indikator daya saing  dimana  responden  memberikan  penilaian  pada pertanyaan  yang  diberikan  menggunakan  skala  Likert. Variabel yang menjadi indikator pada penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 5 berikut:
Tabel  5. Variabel  Indikator  Pemasaran  dan  Penawaran terhadap Daya Saing.
No. Indikator
A Kualifikasi Perusahaan
A1 Sejauh  mana  tingkatan  kualifikasi  pada perusahaan mempengaruhi daya saing perusahaan
A2 Sejauh mana jenis kepemilikan perusahaan (CV atau PT) mempengaruhi daya saing perusahaan A3 Bagaimana prestasi kerja mempengaruhi persaingan pasar perusahaan
B Manajemen Biaya Proyek
B1 Kemampuan  untuk  menerima  dan  mengolah informasi dari pasar
B2 pengaruh jumlah informasi pasar yang di terima selama  3  tahun  terakhir  dalam  bersaing perusahaan
C Cakupan Bisnis
C1 Ruang  lingkup  pekerjaan  yang  dikuasai
(perumahan,  jalan  raya,  dan  bangunan  sipil lainnya)
C2 Wilayah  jangkauan  bisnis  (Lokal  atau  Non Lokal)
C3 Jangkauan  bisnis  lebih  dari  sekedar  konstruksi dan non konstruksi
D Strategi Penawaran
D1 Ketersedian  strategi  penawaran  dan  tingkat efektivitasnya
D2 Tingkat keberhasilan dalam mengikuti prakualifikasi selama 3 tahun terakhir
D3 Tingkat keberhasilan penawaran selama 3 tahun terakhir dalam memenangkan tender
D4 Pengaruh  penerimaan  penawaran  sebelumnya terhadap penerimaan penawaraan berikutnya
E Sumber Penawaran
E1 Pengaruh  kegiatan  penawaran  yang  telah dilakukan sebelumnya
E2 Ketersediaan  tenaga  ahli  dalam  melakukan penawaran
E3 Tersedianya  sumber  daya  (metode,  material, peralatan, dan keuangan) untuk penawaran

## 3.5 Metode Pengolahan Data
Pada penelitian ini, dilakukan beberapa analisis data statistik  yaitu,  penentuan  jumlah  sampel,  uji  validitas, analisa reabilitas, dan analisis deskriptif.

## 3.6 Penentuan jumlah sampel
Penentuan  jumlah  sampel  minimum  dilakukan dengan menggunakan rumus Slovin (1960 : 182) dengan toleransi  kesalahan  analisa  yang  diizinkan  10%.  Rumus yang digunakan sebagai berikut :
n= 𝑁 1+𝑁𝑒 2 …………………………………(7)
Keterangan : n    = Number of samples (jumlah sampel) N    = Total population (jumlah seluruh anggota populasi)
e    = Error tolerance
Maka,  dengan  menggunakan  metode  Slovin  didapat  35 perusahaan  yang  diambil  sebagai  sampel  dari  total  54 perusaan  kualifikasi  menengah  yang  ada  di  Kota Banda Aceh.  Dengan  demikian,  pada  penelitian  ini  penulis melakukan  penelitian  kepada  35  kontraktor  kelas menengah di Kota Banda Aceh.

## 3.7 Uji validitas
Uji  validitas  adalah  suatu  ukuran  standar  yang menunjukkan tingkat keandalan atau kesahihan suatu alat ukur.

## 3.8 Uji reliabilitas
Uji  reliabilitas  adalah  suatu  instrument  yang  cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data.  Analisis  reabilitas  yang  umum  digunakan  analisa Cornbach Alpha. Koefisien Cornbach Alpha harus lebih besar  atau  sama  dengan  0,6  yaitu  nilai  yang  dianggap dapat menguji valid tidaknya kuesioner yang digunakan.

## 3.9 Analisis deskriptif
Pengolahan data dilakukan dengan analisis deskriptif. Analisis deskriptif dihitung rata-rata ( mean ) dan rata-rata peringkat  ( means  rangking )  dari  setiap  variabel  daya saing . Adapun  hasil  disajikan  dalam  bentuk  tabel  dan diagram.

## 4. Hasil dan Pembahasan

## 4.1 Hasil Uji Validitas
Hasil  perhitungan  nilai  uji  validitas  yang  dihitung menggunakan  SPSS  untuk  kuesioner  faktor  manajemen proyek  perusahaan  yang  mempengaruhi  daya  saing kontraktor dapat dilihat pada Tabel 6.

## 4.2 Hasil Uji Reliabilitas
Hasil  perhitungan  nilai  uji  reliabilitas  yang  dihitung menggunakan  SPSS  untuk  kuesioner  faktor  manajemen proyek  perusahaan  yang  mempengaruhi  daya  saing kontraktor dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 6 Hasil uji validitas
No. Butir Instrumen Koefisien Korelasi Keterangan A1 0,384 Valid A2 0,560 Valid A3 0,572 Valid B1 0,558 Valid B2 0,530 Valid C1 0,604 Valid C2 0,639 Valid C3 0,528 Valid D1 0,280 Valid D2 0,687 Valid D3 0,540 Valid D4 0,687 Valid E1 0,554 Valid
Berdasarkan  hasil  yang  telah  dijabarkan  pada  tabel diatas, menyatakan bahwa seluruh butir  instrument  pada penelitian ini valid dengan nilai koefisien korelasi >0,199.
Tabel 7 Hasil uji reliabilitas
No. Variabel Cronba ch’s Alpha Juml ah Vari abel 1. Indikator pemasaran dan penawaran pada daya saing 0.747 16
Untuk  hasil  uji  reliabilitas  nilai  koefisien  alpha  >0,6 sehinga menyatakan bahwa seluruh variabel reliabel.
4.3 Analisa Deskriptif
Berdasarkan indikator maupun kegiatannya pemasaran dan penawaran seluruhnya memberikan peran yang penting bagi perusahaan kontraktor. Untuk kegiatan pemasaran  dan  penawaran  dengan  nilai mean tertinggi terdapat  pada  tingkat  keberhasilan  penawaran  selama  3 tahun  terakhir  dengan  nilai mean sebesar  4,00, selanjutnya ada pengaruh prestasi kerja dengan nilai mean 3,91,  dan  ada  tingkat  keberhasilan  dalam  mengikuti prakualifikasi  dengan  nilai mean sebesar  3,89.  Ketiga kegiatan  pemasaran  dan  penawaran  tersebut  memiliki keterangan  penting  perannya  bagi  para  perusahaan kontraktor  sebagai  kegiatan  yang  mempengaruhi  daya saing  perusahaan  tersebut  dari  segi  pamasaran  dan penawaran.
Indilkator dari pemasaran dan penawaran sendiri pada penelitian  ini  terbagi  menjadi  5  indikator.  Indikator pemasaran  dan  penawaran  dengan  nilai  mean  tertinggi terdapat  pada  strategi  penawaran  dengan  nilai  mean sebesar  3,71,  diikuti  oleh  indikator  sumber  penawaran dengan  mean  3,61,  kemudian  kualifikasi  perusahaan dengan  mean  3,54,  informasi  pasar  dengan  mean  3,46, dan  yang  terakhir  terdapat  cakupan  bisnis  dengan  nilai mean sebesar 3,40.
Tabel  8 Sub  indikator  pemasaran  dan  penawaran berdasarkan nilai mean
No. Sub indikator mean D3 Tingkat  keberhasilan  penawaran  selama 3  tahun  terakhir  dalam  memenangkan tender 4,00 A3 Prestasi kerja mempengaruhi persaingan pasar perusahaan 3,91 D2 Tingkat  keberhasilan  dalam  mengikuti prakualifikasi selama 3 tahun terakhir 3,89 E2 Ketersediaan tenaga ahli dalam melakukan penawaran 3,77 E3 Tesrsedianya  sumber  daya  (metode, material, peralatan, dan keuangan)  untuk penawaran 3,71 D1 Ketersedian  strategi  penawaran  dan tingkat efektivitasnya 3,60 B1 Kemampuan untuk menerima dan mengolah informasi dari pasar 3,49 C3 Jangkauan  bisnis  lebih  dari  sekedar konstruksi dan non konstuksi 3,49 C1 Ruang  lingkup  pekerjaan  yang  dikuasai (perumahan,  jalan  raya,  dan  bangunan sipil lainnya) 3,46 B2 pengaruh jumlah informasi pasar yang di terima  selama  3  tahun  terakhir  dalam bersaing perusahaan 3,43 A1 Sejauh  mana  tingkatan  kualifikasi  pada perusahaan  mempengaruhi  daya  saing perusahaan 3,4 D4 Pengaruh penerimaan penawaran sebelumnya terhadap penerimaan penawaraan berikutnya 3,34 E1 Pengaruh  kegiataan  penawaran  yang telah dilakukan sebelumnya 3,34
A2 Sejauh mana jenis kepemilikan perusahaan (CV atau PT) mempengaruhi daya saing perusahaan 3,31 C2 Wilayah  jangkauan  bisnis  (Lokal  atau Non Lokal) 3,26
Tabel 9 Indikator pemasaran dan penawaran berdasarkan nilai mean No. Indikator Mean D Strategi Penawaran 3,71 E Sumber Penawaran 3,61 A Kualifikasi Perusahaan 3,54 B Informasi Pasar 3,46 C Cakupan Bisnis 3,40

## 4.4 Pembahasan
Tujuan  perusahaan  kontraktor  adalah  untuk  dapat memenangkan proyek sebanyak-banyaknya. Dari proyek inilah  sebuah  perusahaan  kontraktor  dapat  bertahan eksistensinya. Sehingga strategi nilai penawaran dianggap mampu mempengaruhi keberlangsungan hidup perusahaan kontraktor kota Banda Aceh.
Pada umumnya pelelangan  menggunakan dua proses penilaian kompetensi dan kemampuan penyedia. Tahapan pertama  adalah  prakualifikasi  yaitu  proses  penilaian kompetensi  dan  kemampuan  usaha  serta  pemenuhan persyaratan  terhadap  perusahaan  sebelum  pemasukan dokumen penawaran. Tahap selanjutnya paskakualifikasi yaitu proses penilaian kompetensi dan kemampuan usaha serta  pemenuhan  persyaratan  terhadap  perusahaan sesudah  pemasukan  dokumen  penawaran.  Sehingga tingkat  keberhasilan  penawaran  dalam  memenangkan tender, tingkat keberhasilan dalam mengikuti prakualifikasi, dan prestasi kerja mempengaruhi persaingan pasar perusahaan kontraktor menengah di kota Banda Aceh.

## 5. Kesimpulan
1. Hasil  analisa  deskriptif menunjukkan seluruh subindikator  pemasaran  dan  penawaran  memiliki peran  penting  terhadap  daya  saing  perusahaan kontraktor  dengan  subindikator  tertinggi  pada penelitian  ini  yaitu  indikator  tingkat  keberhasilan penawaran selama 3 tahun terakhir dalam memenangkan  tender  (D3),  pengaruh  prestasi  kerja pada  persaingan pasar perusahaan (A3),  serta tingkat keberhasilan dalam mengikuti prakualifikasi selama 3 tahun terakhir (D2).
2. Hasil  analisa  deskriptif menunjukkan  seluruh indikator  pamasaran  dan  penawaran  penting.    Nilai
mean  tertinggi  terdapat  pada  strategi  penawaran dengan nilai mean sebesar 3,71.

## 5. Daftar Kepustakaan
[1] Surya, I, N, I., 2011, Pengaruh Kualifikasi Kontraktor Terhadap  Kualitas  Pekerjaan  Proyek  Konstruksi  di Kabupaten  Jembrana, Tesis,  Universitas  Udayana, Denpasar.
[2]  Tangkilisan, Hessel Nogi S.  2003, Kebijakan Publik yang  Membumi .  Yogyakarta:Yayasan  Pembaruan Aministrasi  Publik  Indonesia  (YPAPI)  &  Lukman Offset.
[3] Tan, Yong-tao., Liyin, S., Michael, C. H. Y., and Ann, A.  C.  Lo.,  2007,  “ Contractor  Key  Competitiveness Indicators  (KCIs):  a  Hong  Kong  Study” Surveying and  Built Environment Vol 18 (2), 33-46, Desember 2007, ISSN 1816-9554.
[4]  Lu,  W.,  Liyin,  S.,  and  Michael,  C.  H.  Y.,  2008,
Critical  Success  Factors  for Competitivenessof Contractors: China Study , Dept. of Building and Ral Estate, The Hong kong Polytecnic University, Hong Kong.
[5]  Anonim.  2013, Peraturan  Lembaga  Pengembangan Jasa  Konstruksi  Nasional ,  Nomor:  11  Tahun  2013 tentang  Registrasi  Usaha  Jasa  Perencanaan  dan Pengawas Konstruksi. Jakarta: LPJK.
[6]  Porter,  M,  E,  1994, Keunggulan  Bersaing, Tim Penerjemah  Binarupa  Aksara,  Binarupa  Aksana, Jakarta.
[7]  Porter,  M,  E,  1996 ,  Competitiveness  Strategy, Techniques for Analyzing Industries and Competitors , New York Free Press.
[8]    Sugiyono.  (2014)  Metode  Penelitian  Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Alfabeta, Bandung.
[9] Riduwan, 2010, Metode dan Teknik Menyusun Tesis , , Alfabeta, Bandung.
[10]  Sugiyono, 2006, Metode Penelitian Bisnis, Penerbit Alfa Beta, Jakarta.
[11]  Sugiyono,  2008,  Metode  Penelitian  Pendidikan (Pendekatan  Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  R&D). Alfabeta, Bandung