STRATEGI  PEMASARAN  PRODUK  PESTISIDA  DALAM  MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS DI PT. PRATAMA SUMBER MILINDO SURABAYA )
Laurensius Yus Putradewa Kiswandojo, Setyo Parsudi dan Effi Damaijati Fakultas Pertanian UPN “Veteran” Jawa Timur, Surabaya

## PENDAHULUAN
Perkembangan dunia usaha saat ini menunjukkan persaingan yang ketat kearah  penguasaan  pasar  secara  luas.  Perusahaan  besar  maupun  kecil  saling berpacu  untuk  merebut  tempat  pemasaran,  Dengan  berbagai  macam  cara  dan usaha  supaya  perusahaan  dapat  menjual  produk  sebanyak  banyaknya  pada konsumen yang membutuhkan sehingga perusahaan harus mendapatkan pasar
ISSN 2301 - 8607
Vol. 5    No. 2

## Abstract
This  study  aims  to  identify  the  characteristics  of the PT. Primary Source Milindo Surabaya, Analyzing internal and  external  factors  anything  that  can  be  strengths  and weaknesses, opportunities and threats in a pesticide product marketing  efforts  at  PT.  Primary  Source  Milindo  Surabaya, Determining the most effective marketing strategies that can be applied to the PT. Primary Source Milindo Surabaya. The analytical  method  used  is  descriptive  and  qualitative analysis,  EFE  matrix,  IFE  matrix,  and  SWOT  Matrix.  The results  of  this  study  indicate  that  alternative  marketing strategies  are,  among  others,  maintain  the  quality  of products marketed, guidance and planning for employees to be  able  to  perform  organizational  tasks  effectively  and efficiently,  maintaining  a  good  relationship  with  the  seller  or retailer,  increased  sales  by  market  segment  geographic target market, and by distribution channels are short, provide products  according  to  customer  requirements,  especially  in each season, improving sales promotion through participating  in  various  kinds  of exhibitions  organized  by  the City  Government  of  Surabaya,  use  the  internet  with  always up to date information, increase sales volume, providing best services  to  consumers  so  that  consumers  trust  and  loyal  to pesticide  products  being  marketed,  to  extend  the  contract period PT. Primary Source Milindo Surabaya with the retailer Keywords: Pesticide Products, Alternative Marketing Strategies
yang  luas.  Perusahaan  harus  tetap  mampu  bersaing  dengan  perusahaan  lain yang  menjual  produk  sejenis,  maka  manajemen  perusahaan  harus  mampu mengelola  perusahaan  dengan  baik,  supaya  konsumen  atau  pelanggan  tidak beralih  kepada  perusahaan  lain  dan  melakukan  pembelian  ulang  secara  terus menerus.
Untuk  itu  perusahaan  dituntut  untuk  lebih  memahami  segala  kebutuhan dan  keinginan  konsumen  atau  perusahaan  harus  mampu  menciptakan  produk yang  sesuai  dengan  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen.  Selain  itu  juga diperlukan  pemasaran  yang  baik  agar  konsumen  yang  ada  menjadi  loyal  dan tidak  beralih  ke  perusahaan  lain.  Konsep  pemasaran  menyatakan  bahwa  kunci meraih  tujuan  perusahaan  adalah  memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan konsumen (Suyanto, 2007).
Manajemen  perusahaan  membuat  strategi  untuk  membawa  perusahaan semakin dekat dengan tujuan kinerjanya. Strategi pemasaran adalah salah satu strategi  yang  penting  untuk  membantu  meningkatkan  daya  saing  perusahaan dalam  menghadapi  era  globalisasi  dan  liberalisasi.  Strategi  pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan produk yang berkesinambungan.  Jadi,  strategi  pemasaran  yang  digunakan  dapat  memandu para manager ataupun pemilik perusahaan dalam melakukan taktik dan kegiatan lainnya untuk meningkatkan tujuan perusahaan.
Dalam  penyusunan  dan  penerapan  strategi  dapat  dilakukan  dengan mengkombinasikan beberapa strategi secara bersama-sama sehingga menghasilkan  kinerja  yang  lebih  optimal  (Kotler,  2007).  perusahaan  juga  harus memfokuskan  perhatiannya  pada  strategi  pemasarannya.  Kegiatan  yang  harus dilakukan perusahaan adalah berusaha mengetahui siapa yang menjadi pesaing dan tindakan yang dilakukan pesaing, sehingga perusahaan dapat mengantisipasinya  sejak  awal  dengan  membuat  pertahanan  yang  kuat  atas serangan  yang  mungkin  dilakukan  oleh  pesaing (Harahap,  2010).  Setiap  situasi dan kondisi dapat menjadi ancaman sekaligus peluang bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam keadaan yang seperti ini perusahaan harus mampu mengantisipasi  ancaman  dan  dapat  memanfaatkan  peluang  yang  tersedia. Seorang  manager  harus  dapat  mengambil  kebijakan  yang  tepat  dalam menganalisis  setiap  permasalahan  perusahaan  baik intern maupun ektern .  Hal
tersebut dapat  kita  lihat,  salah  satunya  dari  munculnya  produk  atau  jasa  dari berbagai perusahaan yang terus membanjiri pasar untuk merebut segmen pasar.
Melihat  adanya  penurunan  pada  penjualan  pestisida  PT.  Pratama Sumber Milindo, maka dari itu perlu adanya suatu strategi-strategi alternatif yang efektif  dan  efisien  untuk  meningkatkan  penjualan  produk  pada  PT.  Pratama Sumber  Milindo  Surabaya  khususnya  pada  wilayah  Jawa  Timur,  yang  dapat dirumuskan  sebagai  berikut  (1)  Bagaimana  karakteristik  perusahaan  pada  PT. Pratama  Sumber  Milindo  di  wilayah  Jawa  Timur?  (2)  Faktor  faktor  internal  dan eksternal  apa  saja  yang  dapat  menjadi  kekuatan  dan  kelemahan  serta  peluang dan  ancaman  dalam  pemasaran  produk  pestisida  PT  Pratama  Sumber  Milindo khususnya  di  wilayah  Jawa  Timur?  (3)  Bagaimana  strategi  pemasaran  yang dilakukan  PT.  Pratama  Sumber  Milindo  Surabaya  dalam  rangka  meningkatkan penjualan pestisida di Jawa Timur?

## METODE PENELITIAN
Dalam penelitian ini mengambil lokasi pada PT Sumber Pratama Milindo yang  berlokasi  di  Jalan  Baliwerti  Surabaya.  Adapun  alasan  memilih  lokasi penelitian tersebut dikarenakan perusahaan tersebut sampai saat ini masih terus aktif melakukan pendistribusian pestisida di Jawa Timur dan daerah pemasaran meliputi  wilayah  Jatim  ,  Papua,  NTT,  dan  Kalimantan.  Responden  ditetapkan secara sengaja dengan teknik judgement sampling didasarkan atas kriteria atau pertimbangan  sesuai  dengan  tujuan  penelitian,  yaitu  terhadap  para  penentu kebijakan  produk,  harga,  promosi,  dan  distribusi  yang  ada  di  perusahaan,  yang terdiri  dari  kepala  devisi  pemasaran  PT.  Pratama  Sumber  Milindo,  dan  9  orang personil bagian pemasaran PT. Pratama Sumber Milindo.
Dimana teknik penentuan sampel menggunakan teknik random sampling Data  yang  digunakan dalam  penelitian  ada  dua  macam,  yaitu  Data  Primer  dan Data  Sekunder  Sedangkan  untuk  menjawab  tujuan  yang  pertama  akan menggunakan  Analisis  Deskriptif,  untuk  menjawab  tujuan  yang  kedua menggunakan  matriks Internal Factors  Evaluation (IFE)  dan  matriks External Factors  Evaluation (EFE). Sedangkan  untuk  menjawab  tujuan  yang  ketiga menggunakan Analisis SWOT.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## 1.  Karakteristik Perusahaan
Usaha ini merupakan jenis usaha yang berkembang. Jumlah umur yang ada di perusahaan maupun komisaris perusahaan sampai karyawan yang  termuda  adalah  39  tahun  dan  yang  paling  tua  56  tahun.  Hal  ini berarti  bahwa  rata  rata  umurnya  masih  berada  pada  golongan  usia produktif  yang  secara  fisik  masih  mampu  untuk  menjalankan  usaha sehingga  aktivitas  pemasaran  masih  sangat  memungkinkan  untuk ditingkatkan.  Pendidikan  formal  yang  ditempuh  pada  komisaris perusahaan sampai dengan karyawan perusahaan tergolong sangat baik, yaitu bagi Komisaris Perusahaan pendidikan terahir Sarjana Ekonomi atau S1,  sedangkan  karyawan  sendiri  sebagian  kecil  pendidikan  terakhir  SMA dan sebagian besar lainnya pendidikan terakhir Sarjana atau S1. Tingkat pendidikan  formal  secara  tidak  langsung  akan  mempengaruhi  kehidupan para  karyawan,  baik  dalam  kehidupan  sosial  masyarakat, maupun dalam menjalankan pemasarannya. Jumlah karyawan yang terlibat dalam PT. Pratama Sumber Milindo Surabaya cukup banyak sekitar 65 orang.
Dari  dua  petinggi  perusahan  komisaris  maupun  general  manager  dan karyawan  Marketing  sudah  cukup  untuk  memasarkan  produk.  Jumlah  produk yang  dipasarkan  perusahaan  cukup  lengkap,  mulai  dari  produk –  produk perlindungan tanaman (pestisida), produk penyubur tanah (pupuk), bahan kimia, produk  bio  untuk  pertanian  dan  alat –  alat  pertanian  seperti  cangkul,  gunting dahan,  sprayer  beserta  spare  partnya.  Jumlah  produk  perlindungan  tanaman (pestisida)  berjumlah  kurang  lebih  50  macam  produk.  Produk  pestisida  yang dipasarkan sudah dalam skala besar dengan pengelolaan atau manajemen yang cukup  baik.  Kepemilikan  tempat  usaha  ini  cukup  banyak,  memilik  satu  counter, satu  office  dan  2  warehouses.  Lahan  warehouses  sendiri  cukup  luas  dengan ukuran 4000m2 dan 600m2 , untuk lahan counter juga cukup luas dengan ukuran 290 m2, sedangkan ukuran office berukuran 150 m2.

## 2.  Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal
Dalam  penentuan  alternatif  strategi  pemasaran,  digunakan  analisis SWOT  dengan  terlebih  dahulu  melakukan  analisis  terhadap  faktor  internal  dan faktor eksternal.
3.   Faktor – Faktor Strategis
Identifikasi  faktor –  faktor  strategis  diperoleh  berdasar  informasi  yang diperoleh dari informan kunci, selanjutnya didefinisikan menjadi beberapa faktor strategis  lingkungan  internal  dan  eksternal  perusahaan.  Faktor  kekuatan  dan faktor  kelemahan  yang  terdapat  di  dalam  lingkungan  internal  PT.  Pratama Sumber  Milindo  Surabaya  meliputi,  sumber  daya  manusia,  pemasaran  dan produk pestisida sedangkan faktor peluang dan ancaman yang terdapat di dalam lingkungan  eksternal  yang  meliputi  konsumen,  musim,  penjual,  pesaing,  dan pemerintah.
4.  Analisis Penentuan Alternatif Strategi.
IFE membantu mengatur faktor – faktor strategis ke dalam kekuatan dan kelemahan.  IFE  menampilkan  data  kuantitatif  dari  bobot,  rating,  dan  skor  yang dibobotkan  dari  kekuatan  dan  kelemahan.  EFE  mengorganisasikan  faktor – faktor  strategis  eksternal  ke  dalam  kategori –  kategori  yang  diterima  secara umum  mengenai  peluang  dan  ancaman.  EFE  menampilkan  data  kuantitatif  dari bobot, rating, dan skor yang dibobotkan dari peluang dan ancaman.
5.  Perumusan Alternatif Strategi. Matriks SWOT digunakan
untuk  merumuskan  alternatif  strategi  pemasaran  yang  dapat  diterapkan  PT. Pratama  Sumber  Milindo  Surabaya  dapat  menggambarkan  secara  jelas bagaimana  peluang  dan  ancaman  eksternal  yang  dihadapi  usaha  pemasara produk pestisida pada PT. Pratama Sumber Milindo Surabaya dapat disesuaikan dengan  kekuatan  dan  kelemahan  internal.  Matriks  ini  menghasilkan  empat  sel kemungkinan alternatif srategi, yaitu strategi S – O, strategi W – O, strategi W – T, strategi S – T.
6.  Pemilihan Strategi
Dari  uraian  faktor –  faktor  kekuatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman dari  analisis  SWOT  lewat  pembobotan, maka  secara  ringkas  dapat  disajikan ke dalam  pembobotan  anilisis  SWOT  dan  dapat  di  ketahui  bahwa  bobot  masing – masing variabel adalah
S= 16,9 ; W = -9,3 ; O = 16,10 ; dan T=  -9,3,  variabel  W  dan  T  merupakan suatu keadaan yang akan mengurangi daya saing PT. Pratama Sumber Milindo Surabaya sehingga nilainya negatif. Variabel – variabel tersebut dimasukkan ke dalam diagram SWOT.

## KESIMPULAN
1.  PT  Pratama  Sumber  Milindo  adalah  perusahaan  yang  bergerak  dalam distributor  obat  pertanian  pestisida  yang  berlokasi  di  Jalan  Baliwerti  No.  32, Surabaya.  Perusahaan  ini  pertama  kali  berdiri  pada  tahun  1920  di  Jember, sebagai toko retail benih lokal. Pada tahun 1985 hingga sekarang berganti nama menjadi  PT.  Pratama  Sumber.  Jumlah  karyawan  PT.  Pratama  Sumber  Milindo Surabaya berjumlah 65 orang. Dari jumlah 65 orang ada 11 orang yang terlibat dalam  pemasaran  PT.  Pratama  Sumber  Milindo  Surabaya.  Pengelolaan  usaha dipegang  langsung  oleh  General  Manager,  dibantu  oleh  Bagian  Marketing  yang terdiri dari 4 bagian yaitu Administration Marketing, Sales Counter, Sales Kanvas, dan  Kepala  Gudang.  Organisasi  perusahaan  yang  sederhana  sudah  bisa berfungsi  sebagaimana  sudah  terbukti  bahwa  PT.  Pratama  Sumber  Milindo Surabaya masih bisa berdiri ditengah persaingan yang ketat dengan perusahaan yang  ada.  Pemasaran  produk  pestisida  PT.  Pratama  Sumber  Milindo  Surabaya cukup  baik.  Melalui  perantara  saluran  distribusi  pemasaran  yaitu  retailer  dan pemasaran langsung, sehingga perusahaan mampu memasarkan produk hingga ke  daerah  Surabaya,  Malang,  Tuban,  Kediri,  Lamongan,  Gresik,  Bojonegoro, Batu, Madiun, dan daerah – daerah lainnya di Jawa Timur. Selain di Jawa Timur juga  meliputi  Jawa  Tengah,  Nusa  Tenggara  Timur,  Papua  dan  Kalimantan. Faktor strategi internal dan eksternal yang paling tertinggi dalam hitungan bobot dalam usaha pemasaran PT. Pratama Sumber Milindo Surabaya adalah sebagai berikut  (1)  Kekuatan:  pengalaman  memasarkan  produk  sangat  baik,  karyawan kebanyakan  bertingkat  pendidikan  tinggi,  saluran  distribusi  pendek,  memiliki segmen pasar yang jelas, kualitas produk yang dipasarkan tinggi. (2) Kelemahan:
perencanaan  dan  pembinaan  karyawan  belum  terpola  dengan  baik,  promosi belum  maksimal,  harga  jual  produk  pestisida  relatif  tinggi,  menurunnya  volume penjualan, penyediaan produk belum terpenuhi sesuai kebutuhan pelanggan. (3) Peluang:  Jumlah  petani  semakin  meningkat,  daya  beli  minat  konsumen  tinggi, brand  image  sudah  dikenal  oleh  konsumen  atau  pelanggan, terdapat  hubungan yang  baik  antara  perusahaan  dengan  retailer.  (4)  Ancaman:  complain  atau pengaduan  konsumen  terhadap  produk  pestisida  perusahaan  tinggi,  penjualan produk  pestisida  tergantung  pada  musim,  masa  kontrak  hanya  3  bulan  sekali, pesaing juga memasarkan produknya di area wilayah penjualan produk pestisida perusahaan,  peraturan  Pemerintah  No  107.  Tahun  2014  tentang  pengawasan atas  peredaran,  penyimpangan,  dan  penggunaan  pestisida.  Alternatif  strategi yang  dapat  diterapkan  dalam  usaha  pemasaran  produk –  produk  pestisida  PT. Pratama  Sumber  Milindo  Surabaya  yang  paling  diutamakan  berada  pada kuadran  I  strategi  perusahaan  yang  sesuai  dengan  kondisi  tersebut  adalah strategi  S –  O  atau  strategi  agresif  yaitu  memperluas  pasar  dengan  bantuan retailer  agar jumlah penjualan  semakin meningkat.  Karena  pada  strategi  agresif merupakan  situasi  yang  paling  menguntungkan  karena  terdapat  peluang  dalam lingkungannya  dan  kekuatan  yang  mendorong  untuk  mendapatkan  peluang tersebut,  strategi  yang  sesuai  adalah  strategi  yang  berorientasi  pada pertumbuhan.
2.  Menyediakan  produk  sesuai  kebutuhan  pelanggan  terutama  pada  setiap musimnya.  Segera  menentukan  produk  dan  quantity  yang  akan  diambil  dari perusahaan –  perusahaan  produsen  produk  pestisida,  sehingga  perusahaan selalu  siap  memasarkan  sebelum  mengalami  perubahan  cuaca  atau  musim. Meningkatkan  promosi  tentang  perusahaan  dan  produk  dengan  cara memanfaatkan  teknologi  informasi  seperti  penggunaan  media  massa  dan internet  dan  senantias  mengup-date  informasi  terbaru  tentang  perusahaan maupun produk yang dipasarkan, katalog serta mengikuti berbagai macam event selain  event  pameran  yang  diselenggarakan  oleh  Pemkot  Surabaya. Memperpanjang  masa  kontrak  PT.  Pratama  Sumber  Milindo  Surabaya  dengan pihak  retailer,  sehingga  para  retailer  akan  terus  melaksanakan  kerjasama  lagi tanpa  ada  rasa  takut  pemutusan  kontrak  kerjasama  secara  tiba –  tiba  karena jangka waktu yang panjang. Dan retailer tidak akan lari ke perusahaan pertanian atau distributor lainnya yang juga memasarkan produk pestisida.

## DAFTAR PUSTAKA
A.K.  Nandi,  B.  Das  And  M.  Sable,  2013,  Production  and  marketing  Strategy  of Seeds  for  Developing  Countries.  http://cropandweed.com/vol9issue1/ pdf2005/4.pdf. Diunduh pada tahun 2013.
Alan  Chapman,  2015,  SWOT  Analysis,  Dalam  http://www.businessballs.com/ swotanalysisfreetemplate.htm. Diunduh pada tahun 2015
Anonim.  2007.  Sistem  dan  Lingkungan  Pemasaran.  http://elearning.gunadarma. ac.id/docmodul/pemasaran/Bab_2.p  df.  Diunduh  pada  10  Desember 2014.
Asri, Marwan. 2003. Marketing.Jakarta : Erlangga.
Basu  Swastha,  2007,  Manajemen  Pemasaran  Edisi  Kedelapan,  Penerbit
Liberty, Jakarta
Butterfly.  2007.  Strategi  Pemasaran  Jasa  Pendidikan.  http://rienzumaroh16. Blogspot.com/2008/06/strategi-pemasaran-jasa-pendidikan.html.  Diunduh pada 6 Maret 2015.
David,  F.  R.  2004.  Manajemen  Strategis  Konsep-Konsep.Terjemahan.  PT.
Indeks  Kelompok Gramedia. Jakarta.
Damaijati,  E.  2009.  Metodologi  Penelitian  Agribisnis.Universitas  Pembangunan Nasional Press.Surabaya
Greg  Head,  2014,  The  5  Keys  of  Marketing  Strategy,  Dalam  http://smallbiz trends.com/2014/09/5-keys-great-small-business-marketing-strategy.html, Diunduh pada tanggal 10 September 2014.
Harahap,Sofyan.2010.Analisis  Kritis  Atas  Laporan  Keuangan.Raja  Grafindo Persada. Jakarta.
Hardianawati. 2006. Strategi Analisis SWOT. http://tumoutou.net/mm_ ku/sm/0667 /hardianawati. pdf.Diunduh pada 17 Desember 2014.
Jaykumar,  2012,  Market  Potential  And  And  Marketing  Strategies  For  Organic
Pesticides For Vegetable Crop In Navsari And Valsad Districts Under The Guidance  Of  Prof.  B.N.  Hiremath.  Dalam  http://ictard.daiict.ac.in/ internship_reports/Final_Internship_
M,Suyanto.2007.Marketing  Strategy Top  Brand  Indonesia. Yogyakarta;Andi.
Kotler  Philip,  2007,  Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan,
Pengendalian, Prentice Hall,  Edisi  Bahasa  Indonesia,  Salemba  Empat,
Jakarta.
Pearce  Robinson,  1997,  Manajemen  Stratejik  Formulasi,  Implementasi  dan Pengendalian Jilid 1. Binarupa Aksara. Jakarta.
Rangkuti,    F.    2012.    Analisis    SWOT  Teknik  Membedah  Kasus  Bisnis.  PT.
Gramedia Pustaka Utama. Jakarta
Ryan  Wahyu  Baskoro  dan  Yunita  T.  Winarto,  2012,  Strategi  Pemasaran
Perusahaan Pestisida ke Perusahaan Indonesia, Dalam http://ricehoppers.net/2012/06/04/ corporate-marketing-strategies-of-
pesticide-companies-in-indonesia/, Diunduh pada Juni 2012
Sugiyono. 2004. Teori analisis deskriptif. Dalam http://statistikceria.blogspot.com/
2012/01/teori-analisis-deskriptif.html. Diunduh pada 23 Februari 2015. Sutojo  Siswanto,
2002,  Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, Jakarta, Saptohadi. Wudianto, Rini. 2005.  Petunjuk Penggunaan Pestisida. Edisi Revisi. Penebar Swadaya, Jakarta