## JIUBJ
Pengaruh Produk Asuransi, Personal Selling dan Kualitas Pelayanan Terhadap Minat Beli Asuransi Produk Life Plan PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan
Dhita Adriani Rangkuti*, Marvin Zimka, Chynthia, Calvin Kristio, Calvin Tanady Program Studi Manajemen, Universitasi Prima Indonesia *Correspondence email: dhitaadriani22@gmail.com
Abstrak. Penelitian dilakukan di PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan. Tujuan Penelitian adalah untuk menguji dan menganalisis pengaruh produk asuransi, personal selling dan kualitas pelayanan terhadap minat beli asuransi produk life plan. Fenomena yang terjadi minat beli asuransi produk life plan mengalami penurunan yang disebabkan produk asuransi, personal selling dan kualitas pelayanan.  Populasi  berjumlah  167  konsumen  dan  jumlah  sampel  sebanyak  118  konsumen  dan  untuk  pengujian  validitas  dan reliabilitas  sebanyak  30  konsumen  di  luar  dari  sampel  penelitian.  Teknik  sampling  yang  digunakan  adalah  sampling  random sampling.  Secara  parsial  dan  simultan  Produk  Asuransi,  Personal  Selling  dan  Kualitas  Pelayanan  berpengaruh  positif  dan signfiikan terhadap Minat Beli Asuransi Produk Life Plan PT Asuransi Sequis Life Medan.
Kata Kunci : Produk Asuransi; Personal Selling; Kualitas Pelayanan; Minat Beli
Abstract. Research done in PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan. The purpose of the Research is to test and analyze the influence of insurance products, personal selling and the quality of pelayananterhadap interest in purchasing insurance products life plan. The phenomenon that occurs interest in purchasing insurance products life plan decreased due to  insurance products, personal selling and service quality. Population of 167 consumers and the number of sampelgsebanyak 118 consumers and for testing the validity and reliability of as many as 30 customers outside of the study sample. The sampling technique used is random sampling sampling. The partial and simultaneous Insurance Products, Personal Selling and Service Quality have a positive and signfiikan against the Interest of the Insurance Product Life Plan Insurance PT Sequis Life Medan.

## Keywords: Insurance Products; Personal Selling; Service Quality; Purchase Intention

## PENDAHULUAN
Asuransi  dan  lembaga  asuransi  sebagai  lembaga peralihan  resiko  mempunyai  peranan  penting.  Usaha perasuransian sebagai salah satu lembaga keuangan non- Bank  ini  sangat  penting  peranannya  dalam  rangka pembangunan  bidang  ekonomi  karena  dengan  usaha  ini bisa  menghimpun  dana  yang  digali  dari  masyarakat melalui  perolehan  resmi  tertanggung.  PT  Asuransi  Jiwa Sequis  Life  (Sequis  Life)  didirikan  pada  tahun  1984 dengan  nama  PT  Universal  Life  (Ulindo)  di  bawah naungan  Gunung  Sewu  yang  kemudian  berubah  nama menjadi  Sewu  New  York  Life  (NYL)  pada  tahun  1992. Pada  tahun  2003,  seluruh  saham  NYL  diakusisi  dan perusahaan  mengganti  namanya  menjadi  Sequis  Life yang  berfokus  untuk  melayani  nasabah  individu  dan kumpulan  melalui  jalur  distribusi  keagenan  yang menawarkan  beragam  produk  inovatif  mencakup asuransi  jiwa  dan  kesehatan.  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis Life Medan mengalami penurunan minat beli konsumen terhadap  produk  Life  Plan.  Dimana  tercermin  dari  tidak tercapainya  target  polis  Life  Plan  yang  dibeli  oleh konsumen.  Manfaat  produk  asuransi  plan  life  ini  masih belum  memuaskan  konsumen.  Dimana  produk  plan  life masih memiliki kekurangan yaitu masa uji produk cukup lama  yaitu  2  tahun  tahun  dari  Tanggal  Mulai  kontrak sebagaimana disebutkan dalam Halaman Data Polis atau tanggal  pemulihan  Polis,  fasilitan  yan  cukup  terbatasa
untuk  para  nasabah,  dan  nilai  investasi  yang  rendah untuk  produk  ini  sehingga  memicu  ketidaktertarikan konsumen  kepada  produk  Plan  Life  ini.  Agent  dari sequis  life  cukup  banyak  tetapi  karena  terlalu  banyak sehingga  sulit  mengontrol.  Banyak  agent  yang  masih belum  berpengalaman  tetapi  terlalu  semangat  dalam prospek  kepada  konsumen  tetapi  pada  prakteknya  tidak memahami  secara  menyeluh  informasi  life  plan  dalam melayani tanya jawab dari konsumen, agent yang terlalu mementingkan bonus dibandingkan kepuasan konsumen. Kualitas  pelayanan  masih  belum  maksimal  sehingga memicu keluhan para konsumen dimana pelayanan yang diberikan  masih  belum  cepat  dan  valid  dari  segi informasi  sehingga  memicu  ketidakpercayaan,  tingkat keramahan  kepada  konsumen  dalam  melayani  tanya jawab  dan  kepengurusan  pencairan  juga  masih  rendah, kemudian  polis  cukup  lama  selesai  dan  diterima konsumen.  Hal  ini  memicu  konsumen  sering  mengeluh terhadap kualitas pelayanan.

## Tinjauan Pustaka
Menurut  Nitisusastro  (2015)  konsumen  perlu mengetahui  tentang  karakteristik  suatu  produk  apabila konsumen kurang  mengetahui  informasi  tentang kerakteristik  suatu  produk  bisa  salah  dalam  mengambil keputusan  membeli.  Menurut  Sudaryono  (2015), tantangan  adalah  menciptakan  hubungan  khusus  dengan
Dhita  Adriani  Rangkuti  et  al., Pengaruh  Produk  Asuransi,  Personal  Selling  dan  Kualitas  Pelayanan  Terhadap  Minat  Beli Asuransi Produk Life Plan PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan
pelanggan  terbaik  perusahaan  di  mana  pelanggan merasakan  komunikasi  dua  arah  yang  baik  dan  merasa mendapat  hak  serta  hadiah  khusus.  Program  yang menjadikan  antara  lain  program  pemasaran  berdasarkan frekuensi  dan  program  pemasaran.  Menurut  Sangadji dan  Sopiah  (2013)  karena  jasa  mempunyai  kualitas pengalaman  dan  kepercayaan  yang  tinggi,  resiko  dalam pembeliannya  akan  lebih  banyak.  Hal  ini  mengandung beberapa konsekuensi. Pertama, konsumen jasa umumnya  mengandalkan  cerita  dari  mulut  ke  mulut daripada  iklan.  Kedua,  mereka  sangat  mengandalkan harga,  petugas  dan  petunjuk  fisik  untuk  menilai mutunya. Ketiga mereka sangat setia pada penyedia jasa yang  memuaskan  mereka.  Perusahaan-perusahaan  jasa menghadapi  tiga  tugas  yaitu  meningkatkan  diferensiasi persaingan, mutu jasa dan produktivitas.

## METODE
Pendekatan penelitian  ini berdasarkan pendekatan kuantitatif.  Dalam  penelitian  ini,  peneliti  menggunakan metode  penelitian  deskriptif  kuantitatif.  Sifat  penelitian yang  digunakan  adalah  deskriptif explanatory. Populasi dalam  penelitian  ini  berjumlah  167  konsumen.Jumlah sampel  dalam  penelitian  ini  adalah  sebanyak  118 konsumen.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Tabel 1. Hasil Analisis Regresi Linear Berganda

## Sumber: Data olahan
Y = 0,050 + 0,237 X1 +0,333 X2+ 0,468 X3 + e
Penjelasan  regresi  linier  berganda  diatas  adalah nilai konstanta sebesar 0,050 yang menunjukkan variabel produk, personal selling dan kualitas pelayanan dianggap nol  (0)  maka  minat  beli  sebesar  0,050.  Nilai  satuan regresi  produk  sebesar  0,237  menyatakan  bahwa  setiap kenaikan  1,  maka  minat  beli  akan  mengalami  kenaikan sebesar  0,237  satuan.  Nilai  satuan  regresi  personal selling sebesar 0,333 menyatakan bahwa setiap kenaikan 1,  maka  minat  beli  akan  mengalami  kenaikan  sebesar 0,333  satuan.  Nilai  satuan  regresi  kualitas  pelayanan sebesar  0,468  menyatakan  bahwa  setiap  kenaikan  1, maka minat beli akan mengalami kenaikan sebesar 0,468 satuan.
Tabel 2. Uji Koefisien Determinasi Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate dimension0  1  .711 a .505 .492 7.069 Sumber: Data olahan
Minat  Beli  yang  dapat  dijelaskan  oleh  variasi variabel  bebas  sebesar  49,2%sedangkan  sisanya  sebesar 50,8%  dijelaskan  oleh  variabel  lain  yang  tidak  diteliti pada  penelitian  ini,  seperti  program  promosi,  premi  dan sebagainya.
Tabel 3. Uji Simultan (Uji F) Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 5812.123 3 1937.374 38.765 .000 a Residual 5697.445 114 49.978 Total 11509.568 117 Sumber: Data olahan
Dilihat  dari  nilai  F  hitung  (38,765)  >  F  tabel (2,68) dan probabilitas signifikansi 0,000 < 0,05, berarti bahwa  Ha  diterima  Ho  ditolak,  sehingga  disimpulkan bahwa  secara  simultan  Produk  Asuransi,  Personal Selling  dan  Kualitas  Pelayanan  berpengaruh  positif  dan signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi  Produk  Life Plan  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis  Life  Medan.  Pengujian hipotesis  secara  parsial  adalah  hasil  pengujian  secara parsial diperoleh nilai thitung > ttabel atau 2,003 > 1,981 dan  signifikan  yang  diperoleh  0,048  <  0,05,  berarti bahwa  Ha  diterima  Ho  ditolak.  yaitu  secara  parsial Produk  Asuransi  berpengaruh  positif  dan  signfiikan terhadap  Minat  Beli  Asuransi  Produk  Life  Plan  PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan Hasil pengujian secara parsial diperoleh nilai thitung > ttabel atau 5,205 > 1,986 dan  signifikan  yang  diperoleh  0,000  <  0,05,  berarti bahwa  Ha  diterima  Ho  ditolak  yaitu  secara  parsial Personal  Selling  berpengaruh  positif  dan  signfiikan terhadap  Minat  Beli  Asuransi  Produk  Life  Plan  PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan Hasil pengujian secara parsial diperoleh nilai thitung > ttabel atau 5,695 > 1,986 dan  signifikan  yang  diperoleh  0,000  <  0,05,  berarti bahwa  Ha  diterima  Ho  ditolak  yaitu  secara  parsial Kualitas  Pelayanan  berpengaruh  positif  dan  signfiikan terhadap  Minat  Beli  Asuransi  Produk  Life  Plan  PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan
Secara  parsial  Produk  Asuransi  berpengaruh positif  dan  signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi Produk  Life  Plan  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis  Life  Medan terlihat dari nilai thitung > ttabel atau 2,003 > 1,981 dan signifikan yang diperoleh 0,048 < 0,05. Hasil ini sejalan dengan  teori  menurut  Sangadji  dan  Sopiah  (2013),  Di dalam  suatu  proses  keputusan,  konsumen  tidak  akan berhenti  pada  proses  konsumsi  saja.  Konsumen  akan melakukan proses evaluasi terhadap konsumsi yang telah dilakukannya.  Inilah  yang  disebut  proses  evaluasi alternatif  tahap  kedua.  Hasil  dari  proses  evaluasi  pasca konsumsi  adalah  kepuasan  atau  ketidakpuasan  terhadap konsumsi  produk  atau  merek  yang  telah  dilakukannya. Setelah mengonsumsi suatu produk atau jasa, konsumen akan  memiliki  perasaan  puas  atau  tidak  puas  terhadap produk  atau  jasa  yang  dikonsumsinya.  Kepuasan  akan
Dhita  Adriani  Rangkuti  et  al., Pengaruh  Produk  Asuransi,  Personal  Selling  dan  Kualitas  Pelayanan  Terhadap  Minat  Beli Asuransi Produk Life Plan PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan
mendorong konsumen untuk membeli dan mengonsumsi ulang  produk  tersebut.  Sebaliknya  perasaan  yang  tidak puas  akan  menyebabkan  konsumen  kecewa  dan menghentikan  pembelian  kembali  dan  konsumsi  produk tersebut.
Produk  asuransi  merupakan  salah  satu  bentuk produk  yang  memberikan  banyak  kegunaan  baik  itu untuk kelangsungan hidup secara perseorangan, masyarakat  maupun  perusahaan.  Produk  asuransi diharapkan dapat menampung sekian banyak resiko yang ditemui  dalam  kehidupan  masyarakat  sehari-hari. Kemungkinan kerugian ini adalah obyek dari perjanjian. Penanggung  sebagai  pihak  yang  menerima  peralihan resiko,mengikatkan  diri  untuk  mengganti  kerugian apabila  itu  benar-benar  menjadi  suatu  kenyataan.  Untuk kewajiban  inilah  penanggung  membebani  kewajiban kepada  tertanggung,  untuk  membayar  premi.  Premi  itu sangat  penting  dibutuhkan  untuk  jalannya  perusahaan pertanggungan  yang  sehat.  Adanya  premi  merupakan syarat  mutlak  bagi  penanggung  sebagaiperusahaan pertanggungan.  Yang  menetapkan  jumlah  premi  adalah penanggung  berdasarkan  perhitungan  kemungkinan  dan statistik.  Manfaat  produk  asuransi  plan  life  ini  masih belum  memuaskan  konsumen.  Dimana  produk  plan  life masih memiliki kekurangan yaitu masa uji produk cukup lama  yaitu  2  tahun  tahun  dari  Tanggal  Mulai  kontrak sebagaimana disebutkan dalam Halaman Data Polis atau tanggal  pemulihan  Polis,  fasilitan  yan  cukup  terbatasa untuk  para  nasabah,  dan  nilai  investasi  yang  rendah untuk  produk  ini  sehingga  memicu  ketidaktertarikan konsumen kepada produk Plan Life ini.
Secara  parsial  Kualitas  Pelayanan  berpengaruh positif  dan  signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi Produk  Life  Plan  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis  Life  Medan terlihat dari nilai thitung > ttabel atau 5,695 > 1,986 dan signifikan yang diperoleh 0,000 < 0,05. Hasil ini sejalan dengan  penelitian  yang  dilakukan  Sudaryono  (2015), tantangan  adalah  menciptakan  hubungan  khusus  dengan pelanggan  terbaik  perusahaan  di  mana  pelanggan merasakan  komunikasi  dua  arah  yang  baik  dan  merasa mendapat  hak  serta  hadiah  khusus.  Program  yang menjadikan  antara  lain  program  pemasaran  berdasarkan frekuensi  dan  program  pemasaran  Peranan  personal selling  sangat  dibutuhkan  untuk  mencapai  sasaran  yang diinginkan  karena  komunikasi  pemasaran  merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu  produk  atau  jasa.  Keberhasilan  komunikasi pemasaran  dipengaruhi  oleh  banyak  variabel  seperti kemampuan  pemasar  melakukan  decoding  (respons  dan interpretasi  oleh  penerima)  tujuan  komunikasi  menjadi pesan  yang  menarik  dan  efektif  bagi  konsumen, ketepatan memilih jenis promosi, ketepatan penggunaan media  penyampai  pesan,  daya  tarik  pesan  dan kredibilitas  penyampai  pesan.  Tujuan  dari  program adalah  mampu  menarik  konsumen  baru  yang  belum
pernah  menggunakan  tersebut,  konsumen  yang  sudah pernah  membeli  ataupun  menggunakan  dapat  menjadi customer  yang  loyal  dan  inti  dari  tujuan  yang  ingin dicapai adalah kepuasaan konsumen.
Secara  parsial  Kualitas  Pelayanan  berpengaruh positif  dan  signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi Produk  Life  Plan  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis  Life  Medan terlihat dari nilai thitung > ttabel atau 5,695 > 1,986 dan signifikan yang diperoleh 0,000 < 0,05. Hasil ini sejalan dengan teori menurut Tjiptono (2017), dalam mengevaluasi  keputusan  pembelian  terhadap  suatu perusahaan tertentu, faktor-faktor penentu yang digunakan  bisa  berupa  kombinasi  dari  faktor  penentu keputusan  pembelian  terhadap  produk  dan  jasa. Umumnya  yang  sering  digunakan  konsumen  adalah aspek  pelayanan  dan  kualitas  produk  dan  jasa  yang dibeli.  Kualitas  pelayanan  yang  diberikan  perusahaan kepada  konsumen  merupakan  salah  satu  indikator  yang menentukan  kepuasan  konsumen  terhadap  apa  yang diberikan oleh perusahaan. Jika kualitas pelayanan  yang diberikan perusahaan kepada konsumen baik, maka akan membuat  konsumen  beranggapan  perusahaan  telah profesional  dalam  memberikan  pelayanannya.  Begitu pula  sebaliknya  jika  konsumen  beranggapan  kualitas pelayanan  yang  diberikan  kepada  konsumen  buruk, maka  konsumen  akan  beranggapan  kalau  perusahaan kurang  profesional  dalam  memberikan  layanan  kepada konsumen.  Kualitas  pelayanan  masih  belum  maksimal sehingga  memicu  keluhan  para  konsumen  dimana pelayanan  yang  diberikan  masih  belum  cepat  dan  valid dari  segi  informasi  sehingga  memicu  ketidakpercayaan, tingkat  keramahan  kepada  konsumen  dalam  melayani tanya  jawab  dan  kepengurusan  pencairan  juga  masih rendah, kemudian polis cukup lama selesai dan diterima konsumen.  Hal  ini  memicu  konsumen  sering  mengeluh terhadap kualitas pelayanan.

## SIMPULAN
Secara  parsial  Produk  Asuransi  berpengaruh positif  dan  signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi Produk Life Plan PT  Asuransi Jiwa Sequis Life Medan. Secara  parsial  Personal  Selling  berpengaruh  positif  dan signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi  Produk  Life Plan  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis  Life  Medan.  Secara parsial  Kualitas  Pelayanan  berpengaruh  positif  dan signfiikan  terhadap  Minat  Beli  Asuransi  Produk  Life Plan  PT  Asuransi  Jiwa  Sequis  Life  Medan.  Secara simultan Produk Asuransi, Personal Selling dan Kualitas Pelayanan  berpengaruh  positif  dan  signfiikan  terhadap Minat Beli Asuransi Produk Life Plan PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan

## DAFTAR PUSTAKA
Nitisusastro,  Mulyadi.  2016. Perilaku  Konsumen  dalam Perspektif Kewirausahaan . Bandung : Alfabeta.
Dhita  Adriani  Rangkuti  et  al., Pengaruh  Produk  Asuransi,  Personal  Selling  dan  Kualitas  Pelayanan  Terhadap  Minat  Beli Asuransi Produk Life Plan PT Asuransi Jiwa Sequis Life Medan
Sangadji,  Mamang,  Etta,  Sopiah.  2013. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis Disertai Himpunan Jurnal Penelitian . Ed.1, Yogyakarta : Andi Offset. Sudaryono  2015. Manajemen  Pemasaran Dalam
Kompetisi. Global . Yogyakarta: Indomedia
Pustaka.
Tjiptono,  Fandy.  2017. Pemasaran  Strategi .  Edisi  2. Yogyakarta : Andi Offset