Vol. 8 No. 1 Januari-Juni 2019

## PENGARUH HARGA DAN IKLAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR KAWASAKI
Amin Ilyas, Eka Tresnowati UniSadhuGuna Business School Email: amin.ilyas@ubs-usg.ac.id, eka.tresno@gmail.com

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh  harga  dan  iklan  promosi terhadap  keputusan  pembelian  motor  Kawasaki.  Dari  kedua  variabel  tersebut ingin  diketahui  variabel  manakah  yang  paling  berpengaruh  secara  dominan terhadap  keputusan  pembelian  motor  Kawasaki  pada  PT  Super  Sukses  Motor cabang  Depok.  Pengujian-pengujian  yang  dilakukan  meliputi  uji  validitas, reliabilitas,  normalitas,  korelasi  spearmen  dan  uji  chi  square.  Dari  hasil pengujian  yang  dilakukan  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel  harga  memiliki pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Sedangkan variabel iklan promosi tidak memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
Kata kunci: harga; iklan promosi; keputusan pembelian

## Pendahuluan
Pada era persaingan yang begitu ketat saat ini, manusia dituntut untuk menerapkan efisiensi dan efektifitas dalam semua aktivitasnya, begitu pula dalam hal mobilitas dari satu  tempat  ketempat  lain.  Hal  ini  tentu  akan  berpengaruh  terhadap  pemilihan  alat transportasi yang akan digunakan. Dalam kondisi saat ini, dari semua alat transportasi yang ada, sepeda motor menjadi favorit masyarakat karena dianggap paling efektif dan efisien.
PT  Super  Sukses  Motor  (SSM)  adalah  perusahaan  yang  berstatus  sebagai  dealer resmi dari produk motor merek Kawasaki. Saat ini SSM adalah dealer utama Kawasaki (Kawasaki  Main  Dealer)  untuk  daerah  Kalimantan  Timur,  Kalimantan  Barat  dan Kalimantan Selatan. Selain daripada itu, SSM adalah dealer Kawasaki (Kawasaki Direct Dealer)  di  Jabodetabek.  Semua  cabang  dari  SSM  berstatus  3S  (Sales,  Service,  Spare Part) sehingga bisa memberikan pelayanan yang menyeluruh kepada konsumen. Jumlah cabang SSM di Kalimantan dan Jabodetabek hingga saat ini ada lebih dari 20 cabang. SSM  juga  bekerjasama  dengan  beberapa  sub-dealer  di  daerah  Kalimantan  untuk memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen.
Manajemen  pemasaran  (marketing  management)  adalah  sebagai  analisis, perencanaan,  implementasi  dan  pengendalian  dari  program-program  yang  dirancang untuk  menciptakan,  membangun  dan  memelihara  pertukaran  yang  menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan (Kotler & Amsrong, 2001: 18).
Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau jasa. Sedangkan menurut Philip Kotler (2005:139), harga merupakan salah satu elemen bauran
pemasaran paling fleksibel, harga dapat berubah dengan cepat tidak seperti produk dan perjanjian distribusi.
Dalam  buku  Principles  Marketing  yang  alih  bahasa  oleh  Damos  Sihombing (2001:111),  Kotler  dan  Armstrong  mendefinisikan  bauran  promosi  sebagai  perpaduan khusus  antara  iklan,  penjualan  pribadi,  promosi  penjualan  dan  hubungan  masyarakat yang  digunakan  perusahaan  untuk  meraih  tujuan  iklan  dan  pemasarannya.  Dalam kegiatan  promosi  terdapat  beberapa  kegiatan  yang  biasanya  dilakukan.  Kegiatan tersebut adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas.
Philip  Kotler  (2007:223)  Keputusan  Pembelian  yaitu:  “beberapa  tahapan  yang dilakukan  oleh  konsumen  sebelum  melakukan  keputusan  pembelian  suatu  produk”. Secara umum, ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang dalam melakukan pembelian,  (Kotler,  2005:221)  yaitu:  pencetus,  pemberi  pengaruh,  pengambil keputusan,  pembeli  dan  pemakai.  Menurut  Kotler  (2005:252)  ada  lima  tahapan  yang dilalui oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah harga dan iklan promosi (variabel bebas) berpengaruh terhadap keputusan pembelian (variabel terikat) konsumen PT  SSM.  Dan  penelitian  ini  juga  diharapkan  dapat  membantu  sebagai  bahan  literatur dan referensi dalam melakukan penelitian selanjutnya.

## Metode Penelitian
Jenis penelitian ini adalah deskriptif verifikatif dengan menggunakan pendekatan teknik  analisa  kuantitatif  dan  kualitatif  dengan  model  analisis  regresi  linier  berganda (multiple  regression).  Untuk  memudahkan  dalam  pencarian  koefisien  regresinya penelitian  menggunakan  program  SPSS  versi  20,  sedangkan  untuk  transformasi  data penelitian ke dalam bentuk yang mudah dipahami atau diinterprestasikan, penelitian ini menggunakan analisis deskriptif.
a. Sumber Sensus
Data diambil dari konsumen PT Super Sukses Motor Depok.
b. Metode Observasi Menurut Ridwan (2004), metode observasi adalah teknik pengumpulan data, di mana peneliti secara langsung ke objek penelitian untuk melihat dari dekat kegiatan yang dilakukan.
c. Kuesioner
Kuesioner  adalah  suatu  teknik  pengumpulan  informasi  yang  memungkinkan penliti  mempelajari  sikap-sikap,  keyakinan,  perilaku  dan  karakteristik  beberapa orang utamanya di dalam organisasi yang bisa terpengaruh oleh sistem yang diajukan atau oleh sistem yang sudah ada.
d. Uji Validitas
Menurut  Ghozali  (2005),  uji  validitas  dilakukan  untuk  menilai  seberapa  baik suatu instrumen ataupun proses pengukuran terhadap konsep yang diharapkan untuk

## Pengaruh Harga dan Iklan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Motor Kawasaki
mengetahui apakah kita tanyakan dalam kuesioner sudah sesuai dengan konsepnya. Suatu  kuesioner  dapat  dikatakan  valid  atau  tidak  dengan  membandingkan  antara  r hitung  dengan  r  tabel.  Di  mana  jika  r  hitung  >  r  tabel  atau  t  signifikan  <  α  =  0,05 maka instrumen tersebut dapat dikatakan valid. Dan sebaliknya, apabila r hitung < r tabel atau t signifikan > α = 0,05
e. Regresi Linier Berganda dan Koefisien Korelasi
Analisis  regresi  digunakan  untuk  menguji  hipotesis  tentang  pengaruh  variabel bebas  (independent)  terhadap  variabel  terikat  (dependet),  berhubungan  positif  atau negative  dan  untuk  memprediksi  nilai  dari  variabel  terikat  apabila  variabel  bebas mengalami kenaikan atau penurunan.
Y = a + β1 X1 + β2 X2
Keterangan:
Y  = Keputusan Pembelian X1 = Harga X2  =  Iklan  Promosi a  =  nilai  Constant β1&2 = Koefisien
f. Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien  determinasi  merupakan  besaran  yang  menunjukkan  besarnya  variasi variabel dependen yang dapat dijelaskan oleh variabel independennya. Dengan kata lain,  koefisien  determinasi  ini  digunakan  untuk  mengukur  seberapa  jauh  variabel- variabel bebas (independen) dalam menerangkan variabel terikatnya (dependen).
g. Uji Hipotesis Parsial (Uji t)
Uji t digunakan untuk menguji secara parsial masing-masing variabel. Hasil uji t dapat dilihat pada tabel coefficients pada kolom sig (significance). Jika probabilitas nilai t atau signifikansi < 0,05, maka dapat dikatakan bahwa terdapat pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial.
Namun, jika probabilitas nilai t atau signifikansi > 0,05, maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat.
h. Uji Simultan (Uji F)
Uji  F  digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh  variabel  bebas  secara  bersama- sama  (simultan)  terhadap  variabel  terikat.  Signifikan  berarti  hubungan  yang  terjadi dapat berlaku untuk populasi.
i. Wawancara
Wawancara  adalah  salah  satu  metode  pengumpulan  data  untuk  mendapatkan informasi dengan cara langsung kepada responden.
j. Lokasi Penelitian  dilakukan  di  kantor  PT  Super  Sukses  Motor  yang  beralamat  di  Jl.
Raya  Kartini  No.  3  Rt  001  Rw  002  Kecamatan  Depok,  Kelurahan  Pancoran  Mas, Kota Depok Jawa Barat.

## Hasil dan Pembahasan

## 1. Hasil Analisa Data
Penelitian  dengan  pengujian  pada  52  orang  sampel  pada  signifikansi  5%, dengan membandingkan antara r hitung dengan r tabel dimana nilai r tabel adalah 0,279, Dari  hasil  perhitungan  dengan  menggunakan  software  spss  versi  20  didapat diketahui bahwa r hitung untuk seluruh butir pernyataan dari variabel harga dan iklan promosi  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen  adalah  positif  karena  besarnya diatas 0,279 (r tabel ). Karena r hitung > r tabel maka disimpulkan semua butir pernyataan dari  variabel  harga  dan  iklan  promosi  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen tersebut  dikatakan  valid  sehingga  dapat  digunakan  untuk  memperoleh  data penelitian.
a. Uji Reliabilitas
Tabel 1 Hasil Pengujian Reliabilitas Variabel Alpha  Keterangan Harga 0,822 Reliabel Iklan Promosi 0,778 Reliabel Keputusan Pembelian 0,625 Reliabel

## Sumber : Data diolah, 2015
Berdasarkan  tabel  di  atas,  dapat  dilihat  bahwa  seluruh  variabel  dalam penelitian mempunyai koefisien alpha lebih besar dari 0,6. Maka dapat dikatakan bahwa seluruh variabel dalam penelitian ini adalah reliabel atau handal.

## b. Uji Multikolinearitas
Tabel 2 Hasil Pengujian Multikolinearitas Variabel Tolerance VIF Harga (X1) 0,724 1,381 Iklan Promosi (X2) 0,724 1,381

## Sumber : Data diolah, 2015
Hasil uji multikolinearitas  pada menunjukkan semua variabel independen yang digunakan pada penelitian ini menunjukkan nilai tolerance lebih besar dari 0,05 dan mempunyai nilai VIF lebih kecil dari 10 dan Tolerance lebih besar dari 0,10.  Hal  ini  dapat  dikatakan  bahwa  variabel  independen  dalam  model  regresi tidak terjadi gejala multikolinearitas.
Pengaruh Harga dan Iklan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Motor Kawasaki

## c. Uji Normalitas

## Sumber: Data diolah, 2015

## Grafik 1 Hasil Pengujian Normalitas Data
Berdasarkan gambar di atas, dapat diketahui bahwa data pada penelitian ini menyebar  disekitar  garis  diagonal,  maka  model  regresi  memenuhi  asumsi normalitas.

## d. Uji Heteroskedastisitas
Berdasarkan  gambar  di  bawah  ini,  terlihat  titik-titik  menyebar  secara merata  diatas  dan  dibawah  angka  nol  pada  sumbu  Y,  dapat  disimpulkan  bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi.

## Sumber : Data diolah, 2015
Grafik 2 Hasil Uji Heteroskedastisitas
e. Analisis Regresi Linier Berganda
Tabel 3 Analisis Regresi Linier Berganda Model Unstandardized Coefficients Sig. B Std. Error (Constant) 16,433 2,200 ,000 1 X1 ,227 ,106 ,037 X2 ,089 ,115 ,442 Sumber : Peneliti, 2015
Adapun persamaan regresi linier berganda didapat:
Y = a+(b 1 ) X 1 +(b 2 ) X 2 Y = 16,433+0,227X 1 +0,089X 2
Dimana: Y= Keputusan Pembelian a = Konstanta X 1 =  Harga X 2 = Iklan Promosi
Hal ini berati jika variabel harga dan iklan promosi bernilai nol, maka keputusan pembelian akan bernilai 16433 satuan.
f. Pengujian Hipotesis
a) Pengujian Parsial (Uji t)
1. Harga
Hasil  pengujian  regresi  untuk  variabel  harga  terhadap  keputusan pembelian konsumen menunjukkan nilai t hitung = 2,141. Dengan sigfikansi 0,05 didapat nilai t tabel 1,675. Diketahui bahwa t hitung > t tabel sehingga dapat  disimpulkan  bahwa  Ha  >  Ho  maka  Ha  diterima  dan  Ho  ditolak.  Jadi terdapat pengaruh yang signifikan antara harga dengan keputusan pembelian konsumen.
2. Iklan Promosi
Hasil  pengujian  regresi  untuk  variabel  iklan  promosi  terhadap keputusan pembelian konsumen menunjukkan nilai t hitung = 0,775. Dengan sigfikansi 0,05 didapat nilai t tabel 1,675. Diketahui bahwa t hitung < t tabel sehingga dapat disimpulkan bahwa Ho tidak ditolak. Dengan demikian, tidak ada  pengaruh  positif  dan  signifikan  dari  variabel  iklan  promosi  terhadap keputusan pembelian konsumen.
b) Pengujian Simultan (Uji F)
Hasil  pengujian  model  regresi  untuk  keseluruhan  variabel menunjukkan  F  hitung  =  4,784.  Dibandingkan  dengan  nilai  F  tabel  sebesar 3,18 maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak atau variabel harga dan iklan promosi  secara  bersama-sama  berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan pembelian konsumen.
Pengaruh Harga dan Iklan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Motor Kawasaki
Model Summary b Model R R Square  Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 ,404 a ,163 ,129 1,26221 a. Predictors: (Constant), X2, X1
b. Dependent Variable: Y
Sumber: Data diolah, 2015

## g. Koefisien Determinasi
Berdasarkan tabel di bawah ini, mengenai hasil uji koefisien determinasi, dapat dilihat bahwa koefisien determinasi (R 2 ) yang diperoleh sebesar 0,163. Hal ini  menunjukkan  bahwa  paling  tidak  1  dari  2  variabel  independen  mampu mempengaruhi  16,3%  dalam  menjelaskan  varians  dari  variabel  keputusan pembelian  konsumen.  Sedangkan  sisanya  83,7%  dijelaskan  oleh  variabel  lain yang  tidak  diteliti  dalam  penelitian  ini  dapat  menjelaskan  varians  dari  variabel keputusan pembelian konsumen.

## 2. Pembahasan
Pada  penelitian  ini  juga  menjelaskan  bahwa  tidak  semua  hipotesis  yang  diuji dapat  diterima.  Seperti  yang  dapat  dilihat  pada  variabel  iklan  promosi  (X2)  tidak terdapat  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  (Y).  Hal  tersebut dapat terlihat bahwa uji t pada variabel iklan promosi menghasilkan t hitung 0,775, apabila  dibandingkan  dengan  t  tabel  sebesar  1,675,  maka  t  hitung  lebih  kecil daripada t tabel yang artimya bahwa Ho tidak ditolak.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  paling  tidak  1  dari  2  variabel  independen  yang digunakan yaitu harga dan iklan promosi dapat menerangkan variabel dependen yaitu keputusan  pembelian  sebesar  16,3%  sedangkan  83,7%  lainnya  dijelaskan  oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

## Kesimpulan
1. Terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan  antara  harga  dengan  keputusan  pembelian konsumen.
2. Tidak  terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan  antara  iklan  promosi  dengan keputusan pembelian konsumen.
3. Pada hipotesis 3 (H3) dapat dilihat bahwa paling tidak 1 dari 2 variabel independen yaitu  harga  (X1)  dan  iklan  promosi  (X2)  mampu  memberikan  pengaruh  sebesar 16,3% pada variabel keputusan pembelian konsumen (Y).

## DAFTAR PUSTAKA
Arumsari,  Dheany.  (2012).  “Analisis  Pengaruh  Kualitas  Produk,  Harga  dan  Promosi Terhadap  Keputusan  Pembelian  Air  Minum  Dalam  Kemasan  (AMDK)  Merek AQUA”. Skripsi . Tidak Dipublikasikan. Semarang: Universitas Diponegoro.
AISI. (2014). Data Penjualan Sepeda Motor Tahun 2013 – 2014
Dwi  Kurniawan,  Anggoro.  (2012).  “Analisis  Pengaruh  Produk,  Promosi,  Harga  dan Tempat Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kedai Amarta Semarang”. Skripsi .
Semarang: Universitas Diponegoro.
Kotler,  Philip.  (1997). Manajemen  Pemasaran  (Marketing  Management) .  Jakarta:  PT Prenhallindo.
Kotler,  Philip.  (2002). Manajemen  Pemasaran  di  Indonesia:  Analisis,  Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian . Jakarta: Salemba Empat.
Kotler,  Philip.  (2005). Manajemen  Pemasaran ,  Jilid  1  dan  2.  PT  Indeks  Kelompok Gramedia.
Novandri,  Made.  (2010).  “Analisis  Pengaruh  Kualitas  Produk,  Harga  dan  Iklan Terhadap  Keputusan  Pembelian  Sepeda  Motor  Yamaha  Pada  Harpindo  Jaya Cabang Ngaliyan”. Skripsi . Semarang: Universitas Diponegoro.
Perkembangan Jumlah Kendaraan Bermotor Menurut Jenis Tahun 2008-2013. Diambil 01 Juli 2015 dari https://bps.go.id Promosi SSM Club. Diambil 01 Juli 2015 dari http://www.superkawasaki.com/ssm-club  Promosi  Bunga  0%.  Diambil  01  Juli 2015 dari http://www.kawasaki-motor.co.id/read/upgrade-your-dreams#
Putri  Fadhilah,  Ana.  (2013).  “Analisis  Pengaruh  Produk,  Harga,  Promosi  dan  Saluran Distribusi  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Pada  Outlet  The  Body  Shop  Java Mall Semarang. Skripsi . Semarang: Universitas Diponegoro.
Rizki Ad’ha, Hilman. (2014). “Pengaruh Produk, Harga dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian  Motor  Yamaha  Jupiter  Z  Di  Surabaya”. Skripsi .  Tidak Dipublikasikan.  Surabaya:  Universitas  Pembangunan  Nasional  “Vetaran”  Jawa Timur.
Salis Syahbi, Anis. (2014). “Pengaruh Harga, Produk, Pelayanan, Lokasi dan Promosi Terhadap  Keputusan  Pembelian  Busana  Muslim  Pada  Karita  Square Yogyakarta”. Skripsi . Yogyakarta: Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga.
Santoso,  Singgih.  (2015). Menguasai  Statistik  Parametrik .  Jakarta:  PT  Elex  Media Komputindo
Sugiyono. (2010). Statistika Untuk Penelitian . Bandung: Alfabeta.
Pengaruh Harga dan Iklan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Motor Kawasaki
Sugiyono (2004). Metode Penelitian Bisnis . Bandung: Alfabeta
Susanto,  Agus.  (2013).  “Pengaruh  Promosi,  Harga  dan  Inovsi  Produk  Terhadap Keputusan  Pembelian”. Skripsi .  Tidak  dipublikasikan.  Semarang:  Universitas Negeri Semarang.
Suti,  Intan.  (2010).  “Pengaruh  Kualitas  Produk,  Harga  dan  Promosi  Terhadap Pembelian”. Skripsi .  Tidak  dipublikasikan.  Jakarta:  Universitas  Islam  Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Sobariah. (2011). “Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Netbook”. Skripsi . Jakarta: Universitas Mercubuana.
Triyanto,  Bayu.  (2014).  “Analisis  Pengaruh  Produk,  Harga  dan  Promosi  Terhadap Keputusan  Pembelian  Pada  Toko  Seyegan  Sport  Sleman  Yogyakarta”. Skripsi . Tidak Dipublikasikan. Yogyakarta: Universitas Negeri Yogyakarta.