JURNAL ILMIAH WAHANA AKUNTANSI

## ANALISIS TINGKAT KUANTITAS ANGSURAN DAN PENINGKATAN UNIT PENJUALAN KENDARAAN BERMOTOR PADA DEALER RESMI MOTOR PT NIAGA UTAMA SEJAHTERA
Mutiara Wahyuni
Choirul Anwar

## ABSTRAK.
Karya Ilmiah ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana tingkat kuantitas angsuran yang menimbulkan insentif dengan tarif yang lebih besar dari penjualan tunai dan sistem penjualan angsuran di perusahaan. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan metode pengumpulan data melalui observasi lapangan, wawancara langsung, dan data melalui studi pustaka. Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa tingkat kuantitas angsuran menimbulkan insentif yang tarifnya lebih besar bagi karyawan bagian penjualan untuk mendorong mereka melakukan penjualan angsuran dan meningkatkan gaji dan insentif mereka serta sistem penjualan angsuran di perusahaan dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan unit penjualan kendaraan bermotor di dealer motor. Kata kunci: Dealer motor, kuantitas angsuran, insentif, penjualan.
PENDAHULUAN.
Latar Belakang Masalah. Perkembangan dunia usaha saat ini menunjukkan bahwa
banyak perusahaan yang melakukan penjualan baik secara tunai maupun angsuran. Hal ini menimbulkan persaingan yang ketat antara perusahaan sejenis dalam melakukan penjualan barang dagang untuk menarik konsumen dan mempertahankan keberadaan perusahaan. Kebijakan penjualan angsuran merupakan suatu alternatif yang sedang diminati oleh para
konsumen untuk dapat menggunakan dan merasakan nilai guna dari suatu barang yang untuk membelinya diperlukan uang yang jumlahnya cukup besar. Penjualan angsuran memberikan kemudahan kepada konsumen agar dapat memiliki barang-barang yang
diinginkan dan membayarnya di kemudian hari dengan angsuran yang telah ditetapkan perusahaan pemberi angsuran.
Dalam pembahasan yang akan dibahas penulis, penjualan angsuran yang akan dibahas yaitu berkaitan dengan penjualan angsuran atas
barang bergerak yaitu kendaraan bermotor. PT Niaga Utama Sejahtera (PT Nusa Motor) merupakan salah satu dealer resmi motor Honda yang melakukan usaha penjualan kendaraan bermotor yang bekerjasama dengan perusahaan-perusahaan pembiayaan dalam membantu konsumen melakukan pembelian kendaraan bermotor dengan cara angsuran. Selain bekerjasama dengan perusahaanperusahaan leasing ternama, PT Nusa Motor juga mengelola pembiayaan
motor angsuran secara pribadi.
Saat ini, banyak perusahaan sejenis, yang menawarkan pembelian kendaraan bermotor roda dua yang memberikan kemudahan angsuran bagi konsumennya yang tersebar di seluruh Indonesia. Oleh karena itu, PT Nusa Motor harus mampu bersaing dalam peningkatan unit penjualannya agar mampu menjadi perusahaan yang tetap ada dan dipercaya mampu untuk bersaing dengan perusahaan penjualan motor sejenis. Peningkatan unit penjualan di dealer resmi motor Honda seperti PT Nusa Motor memerlukan sumber daya manusia atau karyawan
yang berperan penting dalam kegiatan usaha penjualan kendaraan bermotor.
Karyawan yang secara langsung
melakukan kegiatan penjualan dengan konsumen motor angsuran yang akan menentukan tingkat kuantitas angsuran dalam penjualan angsuran kendaraan bermotor. Tingkat kuantitas angsuran dapat meningkat atau menurun tergantung kepada perlakuan karyawan bagian penjualan terhadap transaksi
penjualan angsuran. Sebab, tingkat kuantitas angsuran akan menentukan besar kecilnya insentif yang diterima oleh karyawan bagian penjualan atas penjualan angsuran yang telah dilakukannya sehingga menimbulkan dorongan bagi bagian penjualan untuk berusaha melakukan penjualan dalam jumlah besar. Selain itu beberapa sistem penjualan angsuran yang dikelola perusahaan mampu menarik konsumen dan meningkatkan kinerja penjualan bagi perusahaan.
Berdasarkan hal tersebut di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian terhadap tingkat kuantitas angsuran dan peningkatan unit
penjualan di PT Niaga Utama
Sejahtera (PT Nusa Motor) atas
penjualan kendaraan bermotor.
Rumusan Masalah. “ Bagaimana tingkat kuantitas angsuran sebagai penentu insentif bagi karyawan bagian penjualan ( sales) pada dealer resmi motor dan bagaimana sistem penjualan angsuran di perusahaan sehingga dapat membantu perusahaan dalam meningkatkan unit penjualan pada dealer resmi motor serta apakah benar terjadi peningkatan gaji dan insentif sales serta peningkatan unit penjualan pada dealer resmi motor”.
Tujuan Penelitian.
Tujuan yang ingin dicapai dalam penulisan Karya Ilmiah ini adalah:
a. mengetahui perhitungan tingkat kuantitas angsuran yang menimbulkan insentif atas penjualan angsuran kendaraan bermotor di dealer motor resmi;
b. mengetahui pelaksanaan akuntansi penjualan angsuran di perusahaan resmi penjual kendaraan bermotor Honda ( dealer );
c. mengetahui peningkatan unit
penjualan kendaraan bermotor yang terjadi di dealer motor resmi.
Manfaat Penulisan. Dalam penulisan ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut: a. memahami konsep dari penentuan tingkat kuantitas angsuran yang menimbulkan insentif bagi sales untuk meningkatkan gaji dan insentif mereka serta menunjukkan
sistem penjualan angsuran
yang dikelola perusahaan.
b. sebagai tambahan pengetahuan
atau referensi dalam penulisan karya ilmiah dengan pembahasan sejenis di masa yang akan datang;
c. diharapkan perusahaan resmi penjual kendaraan bermotor dapat memperhatikan faktor
penting dalam usaha penjualannya terutama terhadap sumber daya manusia, dan beberapa hal yang dapat meningkatkan unit
penjualan.
Kajian Teoritis. Pengertian Akuntansi dan Penjualan Angsuran. Menurut Al.Haryono Jusup berpendapat bahwa akuntansi diselenggarakan dalam suatu organisasi melalui kegiatan-kegiatan akuntansi untuk menghasilkan informasi yang sangat penting dalam penyelenggaran kegiatan organisasi sebab informasi tersebut digunakan dalam pengambilan keputusan bagi pihak intern maupun ekstern organisasi.
Menurut Yunus dan Harnanto penjualan angsuran adalah penjualan yang dilakukan dengan perjanjian dimana pembayarannya dilakukan secara bertahap, yaitu pada saat barang-barang diserahkan kepada pembeli, penjual menerima pembayaran pertama sebagian dari harga penjualan (diberikan down payment ), serta sisanya dibayar dalam beberapa kali angsuran.
Pengertian serupa dinyatakan oleh Allan R. Drebin bahwa penjualan cicilan atau penjualan angsuran yaitu penjualan yang dilakukan berdasarkan
rencana pembayaran
yang ditangguhkan, dimana pihak penjual menerima uang muka (down payment) dan sisanya dalam bentuk cicilan selama beberapa tahun.
Dari pengertian
penjualan
angsuran diatas dapat disimpulkan hal- hal sebagai berikut ini.
1. Penjualan angsuran merupakan penjualan yang dilakukan secara
bertahap dengan beberapa perjanjian tertentu yang telah disepakati antara penjual dan pembeli.
2. Pembeli memberikan uang muka sebagian dari harga penjualan, sisanya dibayar dalam beberapa kali angsuran.

## Teori Insentif
Menurut Malayu S.P Hasibuan, insentif adalah tambahan balas jasa yang diberikan kepada karyawan tertentu yang prestasinya di atas prestasi standar. Insentif merupakan alat yang dipergunakan pendukung prinsip adil dalam pemberian kompensasi.
Menurut Tjutju dan Suwatno,
insentif adalah penghargaan atau
imbalan yang diberikan untuk
memotivasi pekerja atau anggota organisasi agar motivasi dan produktivitas kerjanya tinggi, sifatnya tidak tetap atau sewaktu- waktu. Pencatatan Penjualan Angsuran Menurut Yunus dan Harnanto pencatatan penjualan
angsuran dibedakan menjadi:
a. Penjualan Angsuran Untuk Barang Tidak Bergerak Prosedur untuk mencatat penjualan angsuran untuk barang tidak bergerak secara umum sama dengan penjualan angsuran prosedur untuk akun penjualan angsuran untuk barang bergerak (Yunus dan Harnanto). Contoh: penjualan
angsuran untuk real estate.
b. Penjualan Angsuran Untuk
Barang Bergerak
Di dalam metode angsuran
(installment method) perbedaan antara harga penjualan (dalam kontrak) dengan harga pokoknya (cost) dicatat sebagai laba kotor yang belum direalisasi (unrealized gross profit).
Contoh: penjualan angsuran untuk barang dagangan yang berupa
mobil, sepada motor dan lain-lain.

## Teori Struktur Modal.
Menurut Farah Margaretha, struktur modal menggambarkan
pembiayaan permanen perusahaan yang terdiri dari utang jangka panjang dan modal sendiri. Weston dan Copeland memberikan definisi struktur modal sebagai pembiayaan
permanen yang terdiri dari hutang jangka panjang, saham preferen, dan modal pemegang saham.
Kerangka Berpikir. D ealer motor resmi menggunakan sales untuk melakukan transaksi penjualan angsuran kepada konsumen motor angsuran. Kemudian, terjadi transaksi penjualan angsuran yang diinginkan konsumen, kemudian dari transaksi penjualan angsuran menghasilkan
tingkat kuantitas angsuran yang akan
menentukan insentif yang akan didapatkan oleh sales untuk mendorong karyawan meningkatkan gaji dan insentif mereka. Perusahaan juga memiliki sistem penjualan angsuran yang dikelola secara pribadi yang dapat menarik konsumen untuk
membeli kendaraan bermotor sehingga dapat meningkatkan unit penjualan kendaraan bermotor di perusahaan.

## Metode Penulisan
1. Tempat dan Waktu Penelitian
Penulis melakukan Penelitian pada PT Niaga Utama Sejahtera selama kurang lebih 2 (dua) bulan yang dimulai dari bulan April 2014 sampai dengan Mei 2014.
2. Metode
a. Metode Analisis Data
Metode kualitatif yaitu penelitian melalui pembahasan dengan menggambarkan permasalahan yang terjadi kemudian dikaitkan dengan teori yang ada.
Metode kuantitatif yaitu dengan menggunakan perhitungan penjualan angsuran dan insentif yang berkaitan dengan tingkat kuantitas angsuran di dealer resmi motor.
b. Teknik Pengumpulan Data
1) Observasi dilakukan dengan
mengadakan pengamatan secara langsung pada obyek penelitian. 2) Interview yaitu mengadakan wawancara secara langsung dengan sejumlah personil dari
perusahaan yang ada kaitannya
dengan masalah yang akan dibahas. 3) Studi Kepustakaan dan Dokumentasi yaitu mengumpulkan data teoritis yang menjadi landasan teori untuk
melaksanakan penelitian terhadap masalah yang akan diteliti dengan cara mempelajari berbagai buku-buku, literatur atau jurnal online yang berhubungan dengan penjualan angsuran kendaraan bermotor dan dokumentasi yaitu penelitian
yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan dokumen- dokumen perusahaan serta arsip perusahaan yang ada kaitannya dengan penjualan dan pembayaran angsuran atas penjualan kendaraan bermotor.
d.Teknik Analisa Data
Tekhnik analisis data yang
digunakan dalam pembahasan ini adalah deskriptif kualitatif yaitu dengan cara observasi langsung yang berbentuk wawancara untuk mengetahui situasi langsung yang terjadi di lapangan pada saat berlangsungnya observasi, serta menggunakan suatu perhitungan untuk mengetahui sistem penjualan angsuran yang dikelola perusahaan dan perhitungan insentif karyawan bagian penjualan atas kendaraan bermotor.
Pembahasan.
1. Tingkat kuantitas angsuran sebagai penentu insentif
bagi sales pada dealer
resmi motor Honda. Perhitungan yang menunjukkan bahwa insentif yang dihasilkan dari penjualan angsuran dianggap lebih menarik oleh para sales adalah sebagai berikut:
1) Nama Sales : Ida
Penjualan: 6 unit motor secara angsuran, 2 unit secara tunai
Total Penjualan: 8 unit motor
Perhitungan Insentif Sales :
a) Untuk penjualan motor secara angsuran:
6 unit x Rp 95.000 = Rp
570.000 b) Untuk penjualan motor secara tunai: 2 unit x Rp 30.000 = Rp 60.000
Maka insentif yang diterima oleh sales tersebut yaitu:
Rp 570.000 + Rp 60.000 = Rp 630.000
2) Nama Sales : Pendi Penjualan : 2 unit motor secara angsuran, 6 unit secara tunai. Total Penjualan: 8 unit motor Perhitungan Insentif Sales: a) Untuk penjualan motor secara angsuran: 2 unit x Rp 70.000 = Rp 140.000 b) Untuk penjualan motor secara tunai: c) 6 unit x Rp 30.000 = Rp
180.000
d) Maka insentif yang diterima oleh
sales tersebut yaitu:
e) Rp 140.000 + Rp 180.000 = Rp
320.000
6 unit x Rp 30.000 = Rp 180.000
Maka insentif yang diterima oleh sales tersebut yaitu:
Rp 140.000 + Rp 180.000 = Rp
320.000
Dari hasil perhitungan tersebut, dapat terlihat bahwa walaupun kedua sales tersebut melakukan penjualan
motor dalam jumlah yang sama yaitu 8 unit motor namun, mereka menunjukkan nilai insentif yang berbeda. Terlihat dari tarif insentif untuk penjualan angsuran jauh lebih besar dibandingkan dengan tunai yang berapapun jumlah penjualannya akan tetap nilainya yaitu Rp 30.000. Sehingga walaupun penjualan yang dilakukan kedua sales tersebut sama yaitu 8 unit motor, namun insentif yang diterima sales Ida lebih besar dari sales Pendi yaitu Rp 630.000 dikarenakan penjualan angsuran yang dilakukan
sales Ida lebih besar dari sales Pendi yaitu 6 unit motor.
2. Perhitungan sistem penjualan angsuran yang dikelola perusahaan yang dapat
menarik minat konsumen dan membantu perusahaan dalam meningkatkan unit penjualan pada dealer resmi motor.
a. Cash Tempo
Perhitungan pokok hutang yang
harus dibayarkan konsumen:
Harga Motor = Rp 2.500.000 Uang Muka = Rp 1.500.000 -
Pokok Hutang Rp 1.000.000
1) Tanggal 3 Januari 2014 = (Pokok Hutang+(Pokok Hutang
+Bunga)) = Rp 1.000.000 + (Rp
1.000.000 x 3%)
= Rp 1.030.000
Maka, pokok hutang yang harus
dibayar konsumen tersebut pada tanggal 29 Januari 2014 sebesar Rp 1.030.000.
Perhitungan pokok hutang jika terjadi keterlambatan pembayaran
hingga satu sampai dua bulan dari tanggal jatuh tempo, maka:
2) Tanggal 2 Februari 2014
= Pokok Hutang + (Pokok Hutang x Bunga) + Denda +
B. Administrasi = Rp 1.030.000 + (Rp
1.030.000 x 3%) + (Rp 2.500 x 30) +
Rp 100.000
= Rp 1.030.000 + Rp 30.900 + Rp 75.000 + Rp 100.000
= Rp 1.236.000 ( Dibulatkan ke atas)
Maka, pokok hutang yang harus dibayar konsumen pada tanggal 28 Februari 2014 menjadi sebesar Rp
1.236.000.
3) Tanggal 4 Maret 2014= Pokok Hutang + (Pokok Hutang x Bunga) + Denda + B. Administrasi=
Rp1.236.000+(Rp1.236.000x3%)+(Rp 2.500x60)+
Rp 200.000
= Rp 1.236.000 + Rp 37.080 + Rp 150.000 + Rp 200.000 = Rp 1.625.000 (Dibulatkan ke atas)
Maka, pokok hutang yang harus
dibayar pada tanggal 29 Januari 2014 sebesar Rp
1.625.000.
b. Reguler
Dasar perhitungan pokok hutang yang
harus dibayar konsumen:
Harga Motor = Rp 14.600.000 Uang Muka = Rp 10.000.000 - Pokok Hutang = Rp 4.600.0
Perhitungan Angsuran dan bunga:
1. Lunas 1 bulan
Pokok Hutang = (Pokok Hutang + (Pokok Hutang x I)) = Rp 4.600.000 + (Rp 4.600.000 x 3%) = Rp 4.738.000
2. Lunas 2 bulan
Pokok Hutang = (Rp 4.738.000 + (Rp 4.738.000 x 3%) = Rp 4.880.140
3. Lunas 3 bulan
Pokok Hutang = Rp 4.880.140 + ( Rp 4.880.140 x 3%)= Rp 5.026.544,2 = Rp 5.027.000 (Dibulatkan ke atas)

## c. Kredit Umum
Dasar perhitungan pokok hutang yang harus dibayar konsumen:
Harga Motor = Rp 17.600.000 Uang
Muka = Rp 7.500.000 - Pokok Hutang = Rp 10.100.000 Perhitungan angsuran dan bunga yang harus dibayarkan
konsumen:
Pokok Hutang = Rp 10.100.000
Bunga ( 2,5 % x 10 bulan x Rp 10.100.000) = Rp 2.525.000 + Dasar perhitungan angsuran = Rp 12.625.000
Angsuran per bulan = Rp 12.625.000 : 10 bulan = Rp 1.262.500
3. Peningkatan gaji dan insentif sales serta peningkatan unit penjualan yang terjadi pada dealer resmi motor Laporan penjualan tahunan perusahaan dari tahun 2011, 2012 dan 2013 mengalami peningkatan.
Laporan tersebut memperlihatkan peningkatan penjualan pada tahun 2011 sebesar 633 unit, pada tahun 2012 meningkat sebesar 19,27 % menjadi 755 unit. Kemudian pada tahun 2013 kembali mengalami peningkatan sebesar 29 % menjadi 994 unit.
Laporan gaji dan insentif sales dari tahun 2011, 2012 dan 2013 juga mengalami peningkatan yang sama dengan penjualan kendaraan bermotor.
Laporan tersebut memperlihatkan peningkatan gaji dan insentif sales pada tahun 2011 sebesar Rp 42.562.000, pada tahun 2012 meningkat sebesar 11,02 % menjadi Rp 47.253.500. Kemudian
pada tahun 2013 kembali mengalami peningkatan sebesar 60,54 % menjadi Rp 75.863.500.

## Kesimpulan
1. Perusahaan menggunakan insentif melalui tingkat kuantitas angsuran
yang tarifnya lebih besar dan
terus meningkat sesuai standar
yang ditetapkan perusahaan sebagai strategi efektif untuk mendorong para sales merealisasikan penjualan terutama penjualan angsuran kendaraan bermotor dan insentif
tersebut dapat meningkatkan gaji dan insentif sales .
2. Alternatif sistem penjualan angsuran yang dikelola perusahaan baik secara pribadi maupun bekerjasama dengan
perusahaan leasing, mampu menarik minat konsumen untuk membeli kendaraan bermotor di
perusahaan untuk membantu perusahaan meningkatkan kinerja penjualan kendaraan bermotor.
3. Karyawan bagian penjualan
mampu merealisasikan transaksi penjualan
angsuran dan
meningkatkan gaji dan insentif sales . Selain itu, penjualan
angsuran dapat terealisasi dan membantu perusahaan dalam meningkatkan unit penjualan kendaraan bermotor. Saran Saran yang dapat penulis berikan kepada Dealer Resmi Honda PT Nusa Motor antara lain: 1. Jika perusahaan ingin mencapai target penjualan
yang diinginkan, perusahaan perlu memberikan insentif yang sesuai dengan hasil kerja keras sales yang disesuaikan dengan kebutuhan hidup saat ini.
2. Pada setiap pertemuan, diharapkan setiap sales diberikan kesempatan untuk mengungkapkan apa yang menjadi keinginan dan
masalah yang dihadapinya di lapangan, sehingga sales dapat mengungkapkan pendapat dan sarannya masing masing untuk perbaikan bagi perusahaan demi meningkatkan penjualan.
3. Apabila sales telah melakukan
negosiasi dengan calon konsumen namun konsumen membatalkan melakukan transaksi penjualan, sales yang telah berusaha mendapatkan konsumen, diharapkan mendapatkan upah tambahan. Hal ini bertujuan untuk memicu karyawan untuk kembali mencari konsumen dan melakukan penjualan serta
agar tidak timbul kekecewaan dalam diri sales.
4. Ketua tim sales diharapkan lebih sering membantu para
sales apabila mendapatkan kesulitan dalam meyakinkan konsumen memebeli motor
angsuran yang menghasilkan bunga yang cukup besar, karena pada umumnya konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan pembelian
dengan cara angsuran. Namun, dengan bantuan ketua tim yang lebih berpengalaman, konsumen
dapat saja yakin untuk melakukan pembelian dengan cara angsuran dan hal ini dapat menjadi keuntungan bagi sales
dan ketua
tim dalam
mendapatkan tarif insentif yang lebih besar.
5. Diharapkan para sales dapat bersaing secara sehat satu dengan yang lainnya serta ketua masing- masing tim sales dapat menjaga hubungan baik dengan masing- masing sales dalam timnya untuk saling bekerjasama dalam meningkatkan kinerja penjualan bagi perusahaan. 6. Perusahaan sebaiknya memberikan penawaran menarik kepada konsumen dengan memberikan potongan harga atas pembelian atau memberikan hadiah-hadiah menarik untuk menarik minat calon konsumen untuk membeli motor.

## DAFTAR PUSTAKA
Arifin. Pokok-Pokok Akuntansi
Lanjutan . Yogyakarta: Liberty.1990.
Drebin, Allan R. Advanced
Accounting . Jakarta: Erlangga.1999.
FE UNJ. Pedoman Penulisan
Karya Ilmiah. Jakarta: FE Universitas Negeri
Jakarta. 2008 Harahap, Sofyan Syafri. Teori Akuntansi . Edisi revisi. Cetakan ketujuh. Jakarta: Raja Grafindo Persada. 2007. Hasibuan, Malayu S.P. Manajemen Sumber Daya Manusia . Edisi Revisi. Jakarta: PT
Bumi Aksara. 2006.
Hery. Teori Akuntansi Suatu Pengantar. Jakarta: Lembaga Penerbit. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. 2013. Jusup, Al. Haryono. Dasar-Dasar Akuntansi . Yogyakarta: Badan Penerbitan Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi YKPN. 2011.
Margaretha, Farah. Manajemen
Keuangan untuk Manajer Nonkeuangan . Jakarta: Erlangga. 2011. Rivai dan Ella Jauvani Sagala. Manajemen Sumber Daya Manusia untuk Perusahaan dari Teori ke Praktik . Jakarta: PT RajaGrafindo
Persada. 2009.
Riyanto, Bambang. Dasar-Dasar
Pembelanjaan
Perusahaan . Edisi 4. Yogyakarta: BPFE. 2008. Sri, Sigit dan Totok.. Bank dan
Lembaga Keuangan Lain . Jakarta: Salemba Empat.2000. Weston, J. Fred dan Thomas E. Copeland. Manajemen Keuangan Jilid Dua . Jakarta: Binarupa Aksara. 1992. Widayat, Utoyo. Akuntansi Keuangan Lanjutan . Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. 1994. Yuniarsih, Tjuju dan Suwatno. Manajemen Sumber Daya
Manusia . Bandung: Alfabeta. 2009. Yunus, Hadori dan Harnanto. Akuntansi Keuangan
Lanjutan . Yogyakarta: BPFE. 2009