Volume 13 No. 1, April 2020 Hlm. 13-17 http://journal.trunojoyo.ac.id/pamator ISSN: 1829-7935

## Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Sosis BE MART Cabang Bima.
Jainuddin, Sri Ernawati Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Bima

## Email: sriernawati.stiebima@gmail.com
Naskah diterima 1 Maret 2020, Revisi 20 Maret 2020, Terbit 19 April 2020
DOI: doi.org/10.21107/pamator.v13i1.6917

## Abstrak
Persaingan bisnis yang ketat menuntut setiap perusahaan untuk saling berkompetisi, sehingga promosi dan  saluran  distribusi  yang  efektifitas  dan  efisiensi  dalam  pendayagunaan  sumber  daya  yang  dimiliki harus  dilakukan  untuk  meningkatkan  volume  penjualan. Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk mengetahui pengaruh promosi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan pada Sosis BE MART Cabang  Bima. Penelitian  ini  mengambil  sampel  96  dengan  teknik purposive  sampling .  Instrumen penelitian menggunakan kuesioner dengan skala likert , dimana kuesioner dibagikan kepada konsumen yang perna membeli produk sosis BE MART. Metode analisis data yang di gunakan yaitu analisis regresi linier berganda dengan pengolahan data menggunakan SPSS 20.00. Hasil penelitian menyatakan bahwa promosi  tidak  berpengaruh  terhadap  volume  penjualan  dan  saluran  distribusi  berpengaruh  terhadap volume penjualan BE MART Cabang Bima.
Kata kunci : promosi, saluran distribusi,volume penjualan

## PENDAHULUAN
Pemasaran pada perusahaan merupakan fungsi  yang  menentukan  bagi  keberhasilan perusahaan  untuk  memperoleh  laba  yang akan  berdampak  pada  kelangsungan  hidup perusahaan.  Sementara  itu  pertumbuhan ekonomi Indonesia yang semakin meningkat menyebabkan  permintaan  terhadap  produk makanan juga semakin meningkat, sehingga semakin  banyak  pengusaha  mendirikan perusahaan  makanan  yang  menyebabkan meningkatnya  persaingan  antara  sesama perusahaan  untuk  merebut  pangsa  pasar. Hal  ini  karena  konsumen  mempunyai kebebasan  yang  lebih  luas  untuk  memilih (Kusuma et.al , 2015).
Promosi  adalah  suatu  bentuk  aktivitas pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk  dan  atau  mengingatkan  pasar sasaran  atas  perusahaan  dan  produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada  produk  yang  ditawarkan  perusahaan yang  bersangkutan  (Shinta,  2011).  Selain promosi, perusahaan perlu melakukan upaya saluran distribusi agar produk perusahaan  bisa  tersebar  secara  luas  dan merata.  Menurut  Tjiptono  dan  Chandra (2012), saluran distribusi merupakan serangkaian  partisipan  organisasional  yang
melakukan  semua  fungsi  yang  dibutuhkan untuk menyampaikan produk/jasa dari penjual ke konsumen akhir
Strategi  promosi  yang  dilakukan  oleh perusahaan  dipengaruhi  juga  oleh  jenis produknya.  Strategi  yang  diambil  dalam mempromosikan  barang  perusahaan  harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan  produk  tersebut  secara umum pada tahap pertumbuhan, kedewasaan  dan  periklanan.  Sedangkan pada  tahap  penurunan,  perusahaan  harus membuat  produk  baru  atau  produk  yang lebih  menarik.  Dalam  pendistribusian  suatu produk, perencanaan sangat mutlak diperlukan  selain  untuk  mempermudah penyampaian  barang  dari  produsen  ke konsuiten  akhir,  juga  untuk  menunjang keunggulan  daya  saing  suatu  produk. Perencanaan  perlu  senantiasa  ditajamkan dalam  strategi  pendistribusian  suatu  produk perusahaan  agar  tujuan  distribusi  dapat terwujud  dengan  tepat  pada  sasarannya (Ada et.al , 2012).
Penjualan adalah interaksi antara individu saling  bertemu  muka  yang  ditujukan  untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga  menguntungkan  bagi  pihak  lain, (Swastha,  2010).  Setiap  perusahaan  dapat
meningkatkan  penjualan  produknya  dengan mengunakan sistem pemasaran yang efektif dengan mengunakan strategi-strategi khusus dalam meningkatkan pasar konsumen  yang  ada.  Dengan  adanya strategi pemasaran yang tepat dari perusahaan  jelas  dapat  mempengaruhi konsumen  untuk  tertarik  dan  membeli  hasil produk  yang  di  tawarkan  oleh  perusahaan tersebut (Paputungan et.al , 2017).
Seperti penelitian yang dilakukan Ramadhan  dan  Afandi  (2017),  dimana secara  simultan  variabel  promosi  dan saluran  distribusi  secara  signifikan  memiliki pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap volume  penjualan.  Saluran  distribusi  yang luas dapat manambah peluang pasar, untuk bisa  mendapatkan  pelanggan  perusahaan menggunakan promosi yang baik agar dapat memengaruhi  pelanggan  untuk  membeli produk  perusahaan  sehingga  tujuan  untuk memperoleh  laba  maksimun  bisa  tercapai dan membuat volume penjualan perusahaan meningkat.
Fakta  empiris  yang  terjadi  dari  hasil observasi  yang  dilakukan  peneliti  diperoleh data  dimana  berkaitan  dengan  perusahaan yang  di  teliti  dimana  masih  di  katakan perusahaan baru, maka produk yang akan di tawarkan  harus  benar-benar    menarik  dan bisa  memuaskan  konsumen.  Agar    bisa membuat  konsumen  merasa  puas  dengan produk  yang  di  tawarkan  oleh  perusahaan agar  produk  yang  di  tawarkan  kepada konsumen   bisa  dengan  cepat  di kenal  luas oleh  calon  konsumen    lainnya.  Begitupun dengan saluran distribusi yang masih minim di  perusahaan  tersebut,  karena    belum begitu  di  kenal  luas  oleh  masyarakat,  saat ini  perusahaan  masih  mendistribusikan prodaknya di kios-kios maupun toko terdekat,  sehingga  pasar  sosis  BE  MART masih  sebatas  wilayah  Bolo  tepatnya  di wilayah Sila Rato, Kabupaten Bima.

## METODOLOGI
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan kuantitatif dengan metode survey.
Sedangkan  jenis  penelitian  dikategorikan sebagai  penelitian  kausal.  Menurut  Husein (2013)  desain  kausal  digunakan  untuk mengukur  kuat  hubungan  dan  pengaruh antara  variabel independent (promosi  dan saluran distribusi) terhadap variabel dependent (volume  penjualan).  Populasi
dalam  penelitian  ini  adalah  konsumen  yang perna  membeli  sosis  BE  MART.  Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian  ini  adalah purposive  sampling yaitu  teknik  pengambilan  sampel  dari populasi berdasarkan kriteria tertentu (Hartono, 2010). Jumlah sampel dalam yang diambil    dalam  penelitian  ini  adalah  96 responden.
Instrumen
penelitain menggunakan  kuesioner  dengan  skala Likert .  Analisis  data  menggunakan  regresi linear  berganda  dengan  persamaa  sebagai berikut:
Y = a + β1X1 + β2X2 + e
Dimana : Y = Volume Penjualan a = Konstanta β1β2  = Koefisien regresi X1 = Promosi X2 = Saluran Distribusi e = Error

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Karakteristik Responden
Dari  96  kuesioner  yang  disampaikan kepada responden semuanya mengembalikan  semua  karena  teknik  yang peneliti  gunakan  yaitu purposive  Sampling , jadi  peneliti    turun  melakukan  penelitian langsung  menyerahkan  kuesioner  kepada masyarakat  atau  agen  yang  membeli. Gambaran umum responden dalam penelitian  ini  dilihat  dari  karakteristik  yang meliputi jenis kelamin, pendidikan pekerjaan. Gambaran umum mengenai profil responden  dalam  penelitian  ini  dapat  dilihat dalam Tabel 1.
Tabel 1. Karakteristik Responden Karakteristik Kriteria Jumlah responden Persentase Jenis Kelamin Perempuan 64 66,66 Laki-laki 32 33, 33 Pendidikan Strata dua (S2) 9 9, 37 Strata Satu (S1) 17 17,70 Ahli Madya (D3) 25 26,04 SMA 45 46,87 Pekerjaan PNS 6 6,25 Pegawai Swasta 18 18,75 Wirausaha 20 20,83 Umur Pelajar/Mahasiswa lain-lain 17-25 26-35 >36 29 23 76 13 7 30,20 23,95 79,16 13,54 7,29
Berdasarkan  Tabel  1  dapat  diketahui mayoritas  responden  dari  yaitu  sebesar 66,66  %  perempuan.  Pendidikan  mayoritas dari  SMA  sebesar  46,87%.  Mayoritas
pekerjaan  dari  Pelajar/mahasiswa  sebesar 30,20%.    dan  umur  dominasi  dari  17-25 tahun sebesar  79,16%.

## Uji Regresi Linear Berganda
Analisis pada penelitian ini menggunakan analisis  regresi  linier  berganda.  Dalam  uji regresi  ini  dilaksanakan  guna  mengetahui arah  hubungan  apakah  positif  atau  negatif antara variabel independent dengan variabel dependent. Berikut hasil perhitungan regresi linier berganda dengan menggunakan bantuan program SPSS 20.00. Tabel 2. Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1
(Constant) ,857 ,904 ,947  ,346 Promosi -,006 ,035 -,009 -,177  ,860 Saluran Distribusi ,599 ,032 ,951 18,578  ,000
Dari data tabel 2 dapat dibuat persamaan Y=0,857-0,006  X 1 +  0,599  X 2 .  Berdasarkan persamaan regresi  linear  berganda tersebut diatas maka dapat diinterprestasikan sebagai berikut ini :
a.  Nilai  konstanta  bernilai  positif  sebesar
0,856  hal  ini  menunjukkan    apabila promosi  dan  saluran  distribusi  konstan maka  volume  penjualan  mengalami peningkatan sebesar 0,856.
b.  Koefisien  regresi  variabel  promosi  X 1 bernilai  negatif  sebesar    -0,006  hal  ini menunjukkan  bahwa  apabila  promosi semakin turun dengan asumsi variabel lain konstan, maka hal tersebut dapat menurunkan  volume  penjualan  sebesar 0,006.
c.  Koefisien regresi variabel Saluran distribusi  X 2 bernilai  positif  sebesar 0,599,  hal  ini  menunjukkan  apabila variabel Saluran distribusi semakin baik dengan  asumsi    variabel  lain  konstan, maka    hal tersebut dapat meningkatkan volume penjualan sebesar 0,599.

## Uji-t (Uji Parsial)
Tabel 3. Hasil Uji-t
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) ,857 ,904 ,947  ,346 Promosi -,006 ,035 -,009 -,177  ,860 Saluran Distribusi ,599 ,032 ,951 18,578  ,000
Pengaruh promosi terhadap volume penjualan
Hasil  statistik  uji-t  untuk variabel  promosi diperoleh nilai t hitung sebesar  -0,177 dengan nilai  t tabel sebesar  1,985  (-0,177<1,985) dengan  nilai  signifikansi  sebesar  0,0860 lebih  besar  dari  0,05  (0,0860>0,05),  dan koefisien  regresi  mempunyai  nilai  negatif sebesar  -0,006;  maka  hipotesis  yang menyatakan  bahwa  promosi    berpengaruh terhadap volume penjualan Sosis BE MART Cabang Bima tidak terbukti.
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menginformasikan dan mendorong  permintaan  terhadap  produk, jasa  dan  ide  dari  perusahaan  dengan  cara mempengaruhi  para  pelanggan  sasaran agar  mau  membeli  barang  dan  jasa  yang dihasilkan  oleh  perusahaan.  Jika  suatu barang/jasa tidak dipromosikan, maka produk  yang  dihasilkan  oleh  perusahaan tidak  akan  dikenal  oleh  masyarakat  luas. Promosi  berhubungan  erat  dengan  volume penjualan, karena apabila volume penjualan meningkat,  maka  secara  tidak  langsung pelanggan akan mempromosikan atau merekomendasikan  produk  tersebut  kepada orang lain.

## Pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan
Hasil  statistik  uji-t  untuk  variabel  saluran distribusi  diperoleh  nilai  t hitung sebesar 18,578  dengan  nilai  t tabel sebesar  1,985 (18,578˃1,985)  dengan  nilai  signifikansi sebesar  0,000  lebih  besar  dari  0,05 (0,000<0,05), dan koefisien regresi mempunyai nilai positif sebesar 0,599; maka hipotesis  yang  menyatakan  bahwa  saluran distribusi    berpengaruh  terhadap  volume penjualan  Sosis  BE  MART  Cabang  Bima terbukti.
Saluran  distribusi  mempunyai  hubungan erat  dengan  volume  penjualan.  Saluran distribusi yang maksimal dari para penyedia produk akan meningkatkan volume penjualan.  Saluran  distribusi  memberikan suatu  dorongan  kepada  pelanggan  untuk menjalin  hubungan  yang  kuat  dengan perusahaan,  seperti  dikutip  dari  pernyataan yang  menyatakan  bahwa  aluran  distribusi pada  dasarnya  merupakan  suatu  cara menyusun pekerjaan yang perlu dilaksanakan  untuk  proses  pemindahan barang-barang  dari  produsen  ke  konsumen yang  tujuannya  untuk  menjembatani  aneka jurang  yang  dapat  memisahkan  barang- barang dan jasa-jasa dari orang-orang yang dapat menggunakannya. Tujuan dari kegiatan  saluran  distribusi  barang  yang dijalankan  oleh  perusahaan  tidak  lain  untuk memberi  kemudahan  kepada  konsumen sehingga  konsumen  dapat  dengan  mudah memenuhi kebutuhannya (Djaharuddin, 2017).

## Uji Determinasi
Berdasarkan  kontribusi  yang  diberikan dari  variabel  iklan,  kepercayaan  merek  dan citra merek berpengaruh terhadap minat beli konsumen  dan  dapat  dilihat  dari  koefisien determinasinya.  Perolehan  nilai  determinasi (R 2 ) dapat dilihat pada table dibawah ini : Tabel 4. Hasil Uji Determinasi (R 2 )
Model R R Square  Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 ,944 a ,891 ,889 1,834
a. Predictors: (Constant), Promosi dan Saluran Distribusi b. Dependen Variable: Volume Penjualan
Berdasarkan  hasil  uji  determinasi  tabel tersebut  diatas,  maka  dapat  dijelaskan bahwa  besarnya  koefisien  determinasi  (R 2 ) adalah  0,891  angka  koefisien  determinasi menyatakan  bahwa  variabel  promosi  dan saluran  distribusi  hanya  dapat  menjelaskan atau  memberikan  kontribusi  atas  variasi perubahan volume penjualan sebesar
89,1% sedangkan sisanya 10,9 % dipengaruhi oleh variabel –variabel lain yang tidak di libatkan dalam penelitian ini.

## KESIMPULAN
Kesimpulan  yang  bisa  diambil  dari  hasil pembahasan  dalam  penelitian  ini  adalah promosi tidak berpengaruh terhadap volume penjualan dan saluran distribusi
berpengaruh  terhadap  volume  penjualan. Ada  beberapa  saran  yang  bisa  diberikan kepada  perusahaan  BE  MART  Cabang Bima  terkait  dengan  peningkatan  volume penjualan  seperti  (1)  Memperluas  jaringan distribusi ke daerah sekitar Kabupaten Bima seperti  Kota  Bima  dan  Kabupaten  Dompu; (2)  Meningkatkan  promosi  di  sosial  media dan  menjadi  sponsor  untuk  acara  yang berkaitan  dengan  anak-anak,  karena  sosis sangat digemari oleh anak-anak.

## DAFTAR PUSTAKA
Agustina, S.  2011. Manajemen Pemasaran . UB Press. Malang.
Desiastuty, P., Johny, T.R & Olivia, W. 2017.
Pengaruh Promosi Terhadap Peningkatan  Penjualan  PT  Columbia Kotamobagu .  Jurnal  Administrasi  Bisnis.
Vol 5. No 4.
Dharmawaty,  D.  2017. Pengaruh  Saluran Distribusi  Terhadap  Volume  Penjualan Pada  UD.  Timur  Terang  Makassar . Jurnal  Ekonomi  dan  Bisnis  Kontemporer. Vol 3. No 2.
Hartono,  J.  2010. Metodologi  Penelitian Bisnis:  Salah  Kaprah  dan  Pengalaman- Pengalaman .  Edisi  Pertama.  BPFE. Yogyakarta
Jeffrei, K.A.,  Karim, B & Bagus, R.Q. 2015. Pengaruh  Bauran  Promosi  Terhadap Volume  Penjualan  Holcim  Solusi  Rumah
Bintang Jaya di Jember . Jurnal Manajemen  dan  Bisnis  Indonesia.  Vol    1 No 2. 162-181 pp.
Panji,  R.A  &  Yosi,  A.    2017. Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT Rajawalinusindo  Cabang  Malang .  Jurnal Aplikasi Bisnis. Vol 3 No 2.
Sabinen,  A.,  Senen,  M  &  Fitri,  F.    2012.
Pengaruh Promosi dan Distribusi Terhadap Volume Penjualan (Studi
Kausal  PT  Nikatsu  Electric  Works- Bandung). Jurnal Manajerial Vol 10 No 1.
Swastha,  B.  2010. Manajemen  Penjualan:
Pelaksanaan Penjualan . BPFE. Yogyakarta Tjiptono  &  Gregorius,  C.    2012. Pemasaran Strategik. Edisi  Kedua.  CV  Andi  Offset.
Jogjakarta.
Umar,  H.  2015. Metodologi  Penelitian  : Aplikasi  dalam  Pemasaran .  Gramedia Pustaka Utama. Jakarta