ISSN 2807-5129 (media online)
ANALISIS BAURAN PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN TINGKAT HUNIAN KAMAR PADA FOUR POINTS BY SHERATON BALI, KUTA
Ni Luh Ayu Sara Pertiwi 1 , I Wayan Kartimin 1 , I Ketut Sutapa 1* Sekolah Tinggi Pariwisata Triatma Jaya choyura28@gmail.com , wayan.kartimin@triatmamulya.ac.id

## Abstract
This  research  is  to  analyze  strategies  that  must  be  carried  out  by  Four  Points  by Sheraton Bali, Kuta to increase sales volume. The analysis technique used in this study is a SWOT analysis technique consisting of IFAS, EFAS, IFE, EFE, and IE. The procedure for collecting data uses the method of observation, interviews, and surveys. The sample used in this study is purposive sampling technique where the respondents consisted of 10 people,    the  Director  of  Sales  and  Marketing  (  respondents  1),  Director  of  Operation (respondents  2),  Account  Sales Manager  (respondents  3),  Executive  Sales (respondents 4), Sales Admin (respondents 5), Digital Marketing Manager (respondents 6), Marketing Comuncation  Manager  (respondent  7),  Graphic  Designer  (respondent  8),  Reservation (respondents 9 and 10). The results of this research are Four Points by Sheraton Bali, Kuta  in  column  I,  where  the  right  strategy  is  market  penetration  strategy,  market development strategy, product development strategy. The implication of this research is that  it  can  be  used  as  a  reference  in  maintaining  the  sustainability  of  Four  Points  by Sheraton Bali, Kuta.
Keywords: Analysis, SWOT, Matrix, Strategy, Competitive Competition

## Pendahuluan
Bali merupakan primadona pariwisata Indonesia yang sudah terkenal di seluruh dunia.  Selain  terkenal  dengan  keindahan  alam,  terutama  pantainya.  Bali  juga  terkenal dengan kesenian dan budayanya yang unik dan menarik. Bali memiliki banyak kawasan wisata yang menarik minat wisatawan berkunjung. Jumlah wisatawan mancanegara yang berkunjung ke Bali Pada bulan Januari – Mei 2018 adalah 2.343.699 wisatawan. Angka ini naik sebesar 3,42% di bandingkan dengan bulan yang sama pada tahun sebelumnya. Berikut  merupakan  data  kedatangan  wisatawan  mancanegara  di  Bali.  Dengan  jumlah wisatawan  yang  mulai  meningkat  maka  permintaan  akomodasi  perhotelan  semakin meningkat, maka dari itu perkembangan hotel-hotel di Bali sangat pesat, baik itu bintang paling kecil hingga bintang.  Pada tahun 2013 jumlah hotel berbintang di Bali sebanyak 225  unit  meningkat  menjadi  249  unit  pada  tahun  2014  angka  tersebut  mengalami peningkatan pada tahun 2015 yaitu menjadi 281 hotel berbintang di Bali dan pada tahun 2016 tetap 281 unit. Jumlah hotel di Bali mengalami peningkatan drastis pada tahun 2017 yaitu  sebesar  551  unit.  Semua  hotel  tersebut  menjual  akomodasi,  sehingga  membuat semakin  ketatnya  persaingan  Industri  Pariwisata,  berlomba-lomba  menawarkan  fasilitas dan  juga  kualitas  pelayanan  dan  penyajian  sebaik  mungkin  yang  bertujuan  untuk memiliki nilai tambah pada pelayanan industri tersebut.
Four  Point  by  Sheraton  Bali,  Kuta  merupakan  salah  satu  hotel  bintang  4  yang terletak  tepatnya  di  Jalan  Benesari  Kuta.  Hotel  ini  berjarak  7  km  dari  Bandara Internasional Ngurah Rai Tuban. Hotel yang dibangun di pusat Kuta dan legian dengan desain  bangunan  yang  klasik  dimana  semua  kamar  menghadap  ke  kelom  renang.  Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  harus  memiliki  strategi  pemasaran  yang  tepat  sehingga mampu  bersaing  dengan  para  kompetitor.  Adapun  beberapa  kompetitor  Four  Points  by Sheraton Bali, Kuta yang cukup berat karena lokasi yang lebih strategis dan dekat dengan
ISSN 2807-5129 (media online)
pantai dalam menarik minat konsumen, brand image yang sudah cukup dikenal baik oleh konsumen baik asing, maupun domestik.  Kompetitor Four Points by Sheraton Bali,Kuta berdasarkan kriteria lokasi yang sama, level serta fasilitas yang sama, terdiri dari empat hotel  yaitu,  Golden  Tulip  Jineng  Resort,  Wyndham  Garden  Kuta,  The  Kuta  Beach Heritage, Mercure Bali Legian. Four Points by Sheraton Bali, Kuta menyadari pentingnya penerapan  bauran  pemasaran  yang  tepat  supaya  bisa  bersaing  dengan  para  kompetitor yang kian hari bertambah jumlahnya. Kotler (2013) mendefinisikan “ marketing mix atau bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus  menerus  mencapai  tujuan  pemasarannya  disas aran  pasar”.  Baur an  pemasaran tersebut  meliputi product,  price,  promotion,  place,  people,  process,  physical  evidence . Produk  yang  dimilki  oleh  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  adalah  5  kategori  jenis kamar, 4 restoran fitness center dan Gamelan Spa, harga kamar yang kompetitif yaitu Rp 1.150.000  untuk  tipe  kamar  Deluxe  Pool  View,  periklanan  yang  digunakan  oleh  Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  melalui  iklan  media  seperti  mempromosikan    melalu instagram,    saluran  pemasaran  langsung  melalui  direct  booking    langsung  ke  brand website, jumlah karyawan di Four Points by Sheraton Bali, Kuta adalah 135 Karyawan, standard  operational  procedure  sesuai  dengan  Marriott  International  Inc.,  dan  seluruh kamar di design dengan tema klasik. Perbaikan kualitas pelayanan, penetapan harga serta pemilihan  tempat  dan  sarana  promosi  akan  datang  dapat  mendukung  target  manajemen dalam  meningkatkan  tingkat  hunian  kamar.  Dengan  penerapan  bauran  pemasaran  yang efektif  dan  sesuai  dengan  karakter  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta,  diharapkan perusahan  akan  mencapai  target  yang  diharapkan  dalam  hal  ini  tingkat  hunian  kamar supaya untuk ke depannya perusahaan akan semakin berkembang. Salah satu kinerja dari kegiatan pemasaran adalah ditentukan dari tingkat hunian kamar yang dimiliki oleh Four Points by Sheraton Bali, Kuta pada tahun 2016-2018 sebagai berikut.
Tabel 1.1 Tingkat Perkembangan Hunian Kamar Pada Four Points by Sheraton Bali, Kuta Tahun 2016-2018 BULAN 2016 2017  2018 Perkembangan 2017-2018 1  Januari 35,4% 65,1%  58,2%  -6,9% 2  Februari 49,3% 63,2%  74,4%  11,3% 3  Maret 36,9% 60,6%  67,0%  6,4% 4  April 45,0% 59,9%  69,7%  9,8% 5  Mei 59,8% 74,6%  76,9%  2,4% 6  Juni 57,5% 75.1%  77,6%  2,5% 7  Juli 67,8% 86,8%  78,8%  -7,9% 8  Agustus 79,5% 89,9%  86,8%  -3,1% 9  September 80,9% 88,9%  86,1%  -2,8% 1 0 Oktober 68,1% 74,5%  86,8%  12,3% 1 1 November 63,6% 64,9%  56,2%  -8,7% 1 2 Desember   49,7% 51,0%  32,1%  18,8% Rata-Rata 57,4% 71,3%  70,9%  -0,4%
Sumber Four Points by Sheraton Bali, Kuta 2018

## ISSN 2807-5129 (media online)
Berdasarkan data dari Tabel 1.1 tingkat perkembangan hunian kamar pada Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  dari  tahun  2016-2018  sangat  berfluktuasi.  Pada  tahun 2016-2017  tingkat  hunian  kamar  mengalami  kenaikan  disetiap  bulannya.  Pada  tingkat hunian  bulan  Januari    mengalami  penurunan  -6,9%  pada  tahun  2018  dari  tahun sebelumnya  dan  mengalami  kenaikan  pada  bulan  Februari  hingga  Juni.  Mengalami penurunan  pada  bulan  Juli  hingga  September  dan  dilihat  dari  rata-rata  perkembangan mengalami  penurunan  0,4%  dari  tahun  2017.Untuk    kinerja  dalam  bidang  pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan dalam meningkatkan penjualan kamar di Four Points by Sheraton Bali, Kuta. Pada dasarnya, penyusunan strategi pemasaran yang efektif dapat membantu  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  lebih  terarah  sehingga  dapat memaksimalkan penggunaan strategi serta meningkatkan daya saing. Hal ini di sebabkan karena  banyak  faktor  lingkungan  ekstern  bisnis  perusahan,  terutama  teknologi  yang berkembang  pesat  dan  jumlah  hotel  yang  terus  meningkat  dari  tahun  ke  tahun.  Penulis menggunakan  analisis  SWOT  dalam  menjawab  rumusan  masalah  strategi  bauran pemasaran  di  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  dalam  meningkatkan  tingkat  hunian kamar. Tujuan penilisan ini untuk mengetahui strategi pemasaran yang di terapkan pada Four Points by Sheraton Bali, Kuta dalam meningkatkan tingkat hunian kamar hotel.

## Landasan Teori
Pengertian  pemasaran  menurut  Kotler (2009)  yaitu  “ suatu  proses  sosial  dan manajerial  yang  di  dalamnya  individu  dan  kelompok  mendapat  apa  yang  mereka butuhkan  dan  inginkan.  Dengan  menciptakan,  menawarkan,  dan  secara  bebas mempertukarkan  produk  yang  bernilai  kepada  pihak  lain.”  Menurut  Assauri  (2013) “Manaj emen pemasaran merupakan kegiatan, penganalisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian  program-program  yang  dibuat  untuk  membentuk,  membangun  dan memelihara  keuntungan  dari  pertukuran  melalui  pasar  guna  mencapai tujuan  organisasi dalam jangka panjang”. Sedangkan menurut Assuari (2014) konsep pemasaran adalah “ Suatu falsafah manajemen yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan  didukung  oleh  kegiatan  pemasaran  terpadu  yang  diarahkan  untuk  memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usaha mencapai tujuan yang telah ditetapkan.”
Analisi  SWOT  menurut  Rangkuti  (2015)  analisis  SWOT  adalah  identifikasi berbagai  factor  secara  sistematis  merumuskan  strategi  perusahaan.  SWOT  dapat digunakan dalam banyak cara untuk membantu analisis strategi. Cara yang paling umum adalah  menggunakan  analisis  SWOT  sebagai  kerangka  kerja  yang  logis  mengarahkan diskusi  yang  sistematis  dari  situasi  perusahaan  dan  alternatif  dasar  yang  dapat dipertimbangkan  oleh  perusahaan.  SWOT  dapat  digunakan  dalam  banyak  cara  untuk membantu analisis strategi. Cara yang paling umum adalah menggunakan analisa SWOT sebagai kerangka kerja yang logis untuk mengarahkan diskusi yang sistematis dari situasi perusahan dan alternative dasar yang dapat dipertimangkan oleh perusahaan. Peluang dan ancaman  eksternal  secara  sistematis  dibandingkan  dengan  kekuatan  dan  kelemahan internal dalam pendekatan yang terstruktur. Tujuannya adalah identifikasi dari salah satu dari 4 pola yang berbeda dalam perpaduan anatara situasi internal dan eksternal. Pola ini disajikan oleh 4 sel pada gambar berikut.
Gambar 2.1

## Diagram Analisis SWOT
ISSN 2807-5129 (media online)

## Sumber Rangkuti, 2015:20
Menurut Kotler (2009) “Strategi pemasaran mencakup bagaimana macam elemen yang berkaitan”. Dari berbagai macam elemen pokok, dimana strategi elemen pemasaran difokuskan.  Pemilihan  pasar  yang  ingin  dilayani  perusahaan  secara  efektif  (market selection)  terdiri atas (a) Market Segmenting dimana Kotler (2009) menyatakan bahwa “ Segmentasi  pasar  adalah  suatu  proses  membagi-bagi  pasar  dalam  kelompok-kelompok pembeli yang memerlukan dan menginginkan produk yang berbeda satu dengan lainnya. Segmen pasar terdiri dari pembeli potensial yang memenuhi criteria-kriteria berupa faktor demografi, geografi, psikologis dan perilaku konsumen, (b) Marketing Targeting adalah proses  pengindentifikasi  atau  menganalisa  satu  dan  beberapa  segmen  pasar  disebut strategi menentukan segmen pasar, (c) Marketing Positioning dimana menurut Rangkuti (2015) “Positioning adalah penetapan posisi pasar yang bertujuan untuk membangun dan mengkomunikasikan  keunggulan  bersaing  produk  yang  ada  di  pasar  ke  dalam  benak konsumen dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan kita dan sebagai strategi untuk mengarahkan pelanggan secara kredibel”.
Bauran  Pemasaran  merujuk  pada  produk  barang  yang  kita  kenal  selama  ini berbeda  dengan bauran  pemasaran  untuk  produk jasa.  Hal  ini terkait  dengan  perbedaan karakteristik  jasa  dengan  barang  sebagaimana  yang  diketahuai  sebelumnya.  Bauran pemasaran produk barang mencakup 4P: produk, harga, lokasi, dan promosi. Sementara untuk  produk  jasa,  keempat  faktor  tersebut  masih  dirasa  kurang.  Para  ahli  pemasaran menambahkan  tiga  unsur  lagi  yaitu:  sumber  daya  manusia,  proses,  dan  layanan pelanggan.  Ketiga  hal  ini  terkait  dengan  sifat  jasa  dimana  tahapan  operasi  hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan serta mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung. Sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut saling  mempengaruhi  satu  sama  lain.  Dengan  demikian,  apabila  salah  satu  tidak  dapat beroperasi  maka  mempengaruhi  strategi  pemasaran  secara  keseluruhan.  (a)  Produk (product)(Tjiptono,  2015)  adalah  segala  sesuatu  yang  dapat  ditawarkan  produsen  untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang dibutuhkan, (b)  Harga (price) menurut Kotler dan Amstrong  (2013)  penetapan  harga  dapat  berorientasi  pada  laba  dan  penjualan  dengan harapan untuk mencapai target laba invetasi atau laba penjualan bersih, memaksimalkan laba  dan  sasaran  penetapan  harga  atau  dasar  menghasilkan  uang  sebanyak-banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak dianut oleh perusahaan,  meningkatkan volume penjualan dimana sasaran  penetapan harga biasanya dinyatakan dalam presentase kenaikan volume penjualan selama periode tertentu, mempertahankan atau meningkatkan pangsa  pasar  dengan  sasaran  penetapan  harga,  memutuskan  perhatian  pada  upaya mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar.
Lokasi (place)  berhubungan dengan sistem penyampaian dalam jasa merupakan gabungan  antara  keputusan  atas  saluran  distribusi.  Ini  berhubungan  dengan  bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Penyampaian jasa  dapat  melalui  organisasi  atau  individu  lain.  Sedangkan  Promosi  (Kotler,  2009:) mendifinisikan  promosi  adalah  berbagai  kegiatan  yang  dilakukan  perusahaan  untuk
ISSN 2807-5129 (media online)
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran  untuk  membeli  produk  itu.” People  (SDM)  Sumber  daya  manusia  merupakan asset  utama  dalam  industr  jasa,  terlebih  lagi  SDM  yang  merupakan  karyawan  dengan performance  tinggi.  Kebutuhan  konsumen  terhadap  karyawan  berkinerja  tinggi  akan menyebabkan  konsumen  puas  dan  loyal.  Elemen  pemasaran  mencakup  (a)  Proses ( process )  adalah  salah  satu  dari  elemen  pemasaran  yang  sangat  penting.  Sebuah  bisnis harus selalu ada strategi yang direncanakan dengan tepat, dimana perncanaan strategis ini hanya  sukses  jika  dieksekusi  dengan  proses  yang  tepat.  Mengingat  bahwa  penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan ( quality assurance ),  seluruh  operasional  perusahaan  harus  dijalankan  sesuai  dengan  sistem  dan prosedur  yang  terstandarisasi  oleh  karyawan  yang  berkompetensi,  berkomitmen,  dan loyal  terhadap  perusahaan  tempat  kerja.  (b)  Physical  evidence  merupakan  bagian  dari bukti fisik, karakteristik yang menjadi persyaratan yang menjadi nilai tambah bagi suatu perusahaan.  Perhatian  terhadap  interior,  perlengkapan  bangunan,  termasuk lighting system , tata ruang yang lapang menjadi perhatian penting dan dapat menciptakan suasana dengan  memperhatikan    ambience    sehingga  memberikan  pengalaman  kepada pengunjung  dan  dapat  memberikan  nilai  tambah  bagi  pengunjung,  khususnya  menjadi syarat utama.

## Metode Penelitian
Penelitian  dilaksanakan di Four Points by Sheraton Bali, Kuta menggunakan data kualitatif  dan  kuantitatif  dengan  menggunakan  sumber  data  primer  dan  data  sekunder. Pengumpulan  data  pada  penelitian  ini  menggunakan  metode  wawancara,  dokumentasi dan  survei.  Teknik  analisis  data  yang  digunakan  adalah  analisis  deskriptif  kualitatif dengan  didukung  oleh  analisis  SWOT.  Jadi,  penelitian  mengikuti  alur  piker  kualitatif yang berfokus pada hasil wawancara mendalam prihal objek yang diangkat.

## Hasil dan Pembahasan
Segmen pasar yang akan dibidik oleh Four Points by Sheraton Bali, Kuta adalah wisatawan mancanegara yang lebih banyak menyukai lokasi pesisir pantai, dapat dilihat lokasi  hotel  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  dekat  dengan  pantai,  hanya  10  menit berjalan menuju pantai. Wisatawan mancanegara yang menyukai tempat seperti itu adalah sebagaian  besar  berasal  dari  Australia,  Amerika  Serikat,  Inggris,  Perancis,  Jerman, Belanda,  Jepang,  Korea,  dan  Cina.  Segmentasi  pasar  yang  dilakukan  berdasarkan geografis  (wilayah).  Dalam  hal  ini  Four  Point  by  Sheraton  Bali,  Kuta  melakukan segmentasi berdasarkan asal negara wisatawan dan dapat dilihat dalam diagram berikut.
Autralia 44% China 31% Korea 7% India 10% Malaysia 8% Persentase  Wisatawan Menginap di Four Point by Sheraton Bali,  Kuta Tahun  2018
ISSN 2807-5129 (media online)
Gambar 1: Tamu yang menginap Sumber : Sales Four Point by Sheraton Bali, Kuta 2018
Berdasarkan gambar di atas tampak persentase tamu yang datang  ke Four Points by Sheraton Bali, Kuta dilihat secara geografis  terbanyak adalah berasal dari Australia sebanyak 44%  dan persentase terendah berasal dari korea sebesar 7%. Market Targeting yang dibidik oleh Four Points by Sheraton Bali, Kuta adalah segmen-segmen pasar yang memiliki  potensi  menguntungkan  berdasarkan  jumlah  permintaan  produk  yaitu  berasal dari  segmen  domestik,  Australia,  Cina,  dan  Eropa.  Dari  sisi  Market  Positioning,  Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  berusaha  menempatkan  posisinya  sebagai  hotel  yang memimpin  harga  pasar  dari  pesaing  dengan  harga  yang  kompetitif,  menciptakan pengalaman  yang  baik  terhadap  tamu  selama  tamu  menginap  dan  memberikan  kualitas pelayanan sesuai dengan Standard Oprational Procedure dari Marriott International Inc. Ditinjau dari bauran Pemasaran, (a) Produk yang ditawarkan oleh Four Points by
Sheraton  Bali,  Kuta  adalah  produk  yang  berupa  akomodasi  yang  terdiri  dari  5  kategori jenis  kamar,  Restoran,  Spa  dan  Fitness,  (b).  Price  Akomodasi  adalah  Penetapan  harga pada  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  dilakukan  berdasarkan  jenis  atau  tipe  kamar serta fasilitas yang diberikan dan juga dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti harga jual kamar  yang  dipasarkan,  kebijakan  dalam  memperoleh  keuntungan,  menurut  waktu (seasonal)  dan  menurut  mitra  bisnis  seperti  agent  walki-in  /published.  Di  restoran penetapan  harga  makanan  dan  minuman    dari  4  restoran  yang  ada  di  Four  Points  by Sheraton Bali, Kuta adalah sebagai berikut.
Tabel 4.1
Jenis Produk dan harga di Four Points By Sheraton Bali, Kuta
JENIS PRODUK RESTORAN STRUKTUR HARGA Breakfast a la carte Classic continental The Four Points breakfast Indonesian breakfast Rp 85.000 Rp 130.000 Rp 120.000 Appetizer Rujak Double dip Miso soup Lumpia spring rolls Satay Siomay Rp 35.000 Rp 75.000 Rp 35.000 Rp 40.000 Rp 65.000 Rp 65.000 Main Course Beef rendang Hainanese chicken rice Nasi goreng bene Fish and chip Lenthill dahi & pumkin Rp 75.000 Rp 75.000 Rp 45.000 Rp 46.000
Rp 65.000
ISSN 2807-5129 (media online)
Dessert Baked cheese cake
Pisang goreng
Mango crunch rice pudding Gelato Tropical fruit salad Seasonal sliced fruit Rp 65.000 Rp 35.000 Rp 55.000 Rp 45.000
Rp 35.000 Rp 30.000
Sumber : Four Points by Sheraton Bali, Kuta 2018.
Berdasarkan tabel 4.1 yaitu jenis produk yang dijual dari keempat restoran (The Eatry, Wrapped, The Best Brew, dan Vertigo Rooftop and Bar ) yang ada di Four Points by  Sheraton  Bali,  Kuta  harga-  harga  tersebut  belum  termasuk  dalam  tax  and  service sebesar 21%
Untuk Spa dan Fitness Center ada berbagai produk Spa dan Fitness Center yang ditawarkan di Four Points by Sheraton Bali, Kuta adalah sebagai berikut:
Tabel 2 Jenis Produk Gamelan Spa Dan Strukur Harga JENIS PRODUK GAMELAN SPA STRUKTUR HARGA Massage Refresh & herbs Volcano hot stone Natural aromatherapy Dalang rituals Bali heritage Gending fusion Rp 360.000 Rp 400.000 Rp 360.000 Rp 390.000 Rp 310.000 Rp 250.000 Package Degung indulgent journey Sindhen Secret Symphony of gamlan Rp 650.000 Rp 450.000 Rp 1.600.000 Facial The palace Aromatheraphy facial Rp 300.000 Rp 400.000
Sumber : Four Points by Sheraton Bali, Kuta, 2018
Berdasarkan  tabel  di  atas  jenis  produk  yang  ditawarkan  oleh  Gamelan  Spa  di Four Points by Sheraton Bali, Kuta belum termasuk tax and service sebesar 21%. Produk – produk yang dijual berasal dari bahan-bahan tradisional seperti rempah-rempah (kunyit, kencur,  dan  cengkeh).  Fitness  Center  diperuntukan  bagi  tamu  yang  menginap  di  Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  sedangkan  tamu  yang  berasal  dari  luar  hotel  akan dikenakan  tarif  sebesar  Rp  125.000  perorang  /hari    sedangkan  selama  sebulan  akan dikenakan tarif sebesar Rp 1000.000 per orang. Dari segi Promotion diterapkan oleh Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  mencakup  beberapa  komponen  yaitu  periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling ), promosi penjualan ( sales promotion). Berikut adalah promosi yang dilakukan oleh Four Points by Sheraton Bali, Kuta seperti Periklanan (advertising) dimana Iklan media, pihak Four Points by Sheraton Bali, Kuta mempromosikan  hotelnya  dengan  memasang    iklan  melalui  media  pariwisata  seperti majalah-majalah  yaitu  majalah  Now  Bali,  Indonesia  Expat,  Travel  Leisure,  Epicure,
ISSN 2807-5129 (media online)
Panorama,  Bali&Beyond  Koran  Bali  Post,  baliho  dan  brosur  yang  khususnya  untuk pariwisata dimana hal ini juga diprogram untuk meningkatkan penjualan.
Menggunakan fasilitas internet, Four Points by Sheraton Bali, Kuta menggunakan fungsi internet ini  untuk mempromosikan  hotelnya.  Dengan  kecanggihan  teknologi dewasa  ini maka para wisatawan dapat mengetahui atau memperoleh informasi tentang Four Points by  Sheraton  Bali,  Kuta.  Adapun  website  yang  bisa  diakses  melalui fourpoints.balikuta@fourpoints ., instagram (fourpointsbalikuta).
Penjualan  pribadi  (personal  selling)  merupakan  salah  satu  komponen  promosi yang sangat penting  bagi Four  Points by  Sheraton  Bali,  Kuta  dimana  penjualan  pribadi adalah  kunjungan  yang  dilakukan  oleh    Digital  Marketing  Manager,  Account  Sales Manager  dan    Executive  Sales  pada  online  travel  agent(  expedia,  booking.com,  dan agoda),  instansi  pemerintah  dan  bank  yaitu  bank  BNI,  BCA,  Mandiri,  UOB,  serta perseorangan  secara  periodic  dan  rutin  bertujuan  menjalin  hubungan  baik  dengan perusahaan  pendukung.  Sedangkan  Promosi  Penjualan  (sales  promotion)dilakukan  oleh Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  dengan  pemberian  potongan  harga  (discount)    saat low  season  yang  diberikan  kepada  agent-agent  perjalanan  seperi  Agoda,  Expedia, Booking.com yang telah menjalin hubungan kerjasama dengan Four  Points by Sheraton Bali, Kuta. Kontrak cooperate yakni pihak hotel memberikan harga khusus kepada group Series dan pihak tertentu. Special offers yakni pihak manajemen hotel menetapkan harga pada periode tertentu seperti long stay guest yang 5 smpai 10 hari atau repeater guest.
Adapun  saluran  pemasaran  yang  dilakukan  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta terbagi menjadi dua tahap yaitu pelaksanaan saluran pemasaran tidak langsung pada Four Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  yaitu  dengan  travel  agent.  Pihak  manajemen  hotel mengadakan kerjasama dengan travel agent, dimana dalam hal ini mengadakan contract agent  rate  yaitu  manajemen  hotel  menetapkan  harga  dibawah  race  rate  yang  dibuat berdasarkan  pada  perjanjian  yang  disepakati  oleh  pihak  manajemen  dengan  biro perjalanan  wisata.  Disisi  lain  saluran  pemasaran  langsung  (direct  booking),  dimana wisatawan langsung memesan kamar hotel tanpa menggunakan perantara (travel agent). Wisatawan  yang  menggunakan  saluran  ini  pada  umumnya  telah  mengetahui  atau merupakan langganan hotel. Four Points by Sheraton Bali, Kuta memiliki 135 karyawan. Operasional  didimonasi  oleh  D1  dan  D2  lulusan  perhotelan  dan  bagian  manajemen didominasi D2, D3 dan S1 dari lulusan perhotelan dan akuntasi, agar dalam operasional hotel dapat berjalan dengan baik dan dapat meminimalkan complain atau kesalahan yang dibuat oleh karyawan. Dari segi process baik process check-in dan check – out, di Four Points by Sheraton Bali, Kuta demi kenyamanan tamu saat Check-in  maupun check- out telah memiliki strandar waktu yaitu check-in dilakukan selama 10 menit dan check – out tidak  lebih  dari  5  menit,  kecepatan  dalam  menangani  permintaan  tamu  dalam  welcome drink. Untuk  Physical evidence atau bukti bangunan fisik yang dimiliki Four Points by Sheraton  Bali,  Kuta  yaitu  bangunan  serta  tata  letak  ruang  hotel  seperti  lobby  business centere    yang  disediakan  1  unit  computer,  free  wifi  serta  tempat  print  sehingga  tamu mudah  dalam  pekerjaan  maupun  business,  kamar  dan  sebagainya  ditata  dengan  desain modern namun simple dengan cahaya matahari langsung ke setiap kamarnya.
Analisis SWOT Evaluasi Matriks SWOT Evaluasi Faktor Internal
Pada evaluasi faktor ini terdapat 10 faktor internal yang meliputi 5 faktor kekuatan dan 5 faktor kelemahan meliputi : standar kualitas yang tinggi, dapat menjaga hubungan baik antar departemen, harga yang ditawarkan dapat bersaing, memiliki letak yang  strategis,  dan  memiliki  ciri  khas  produk.  Kelima  faktor  tersebut  merupakan
ISSN 2807-5129 (media online)
kekuatan  yang  dimiliki  oleh  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta.  Sedangkan  5  faktor lainnya merupakan kelemahan yang dimiliki oleh Four Points by Sheraton Bali, Kuta di antaranya  kurangnya  pendidikan  SDM,  masalah  pada  operasional  kerja,  harga  yang ditawarkan  jauh  lebih  mahal,  biaya  promosi  yang  terbatas,  dan  kurangnya  kenyamanan tamu. Berdasarkan faktor IFE dapat digambarkan melalui tabel berikut.
Tabel 3
Evaluasi Matrik  Faktor Internal (Internal Factor Evaluation Matriks) Faktor Strategi Internal Bobot Rating Skor Kekuatan Standar Kualitas yang Tinggi Dapat  Menjaga  Hubungan Baik Antar Departemen Harga yang Ditawarkan Dapat Bersaing Memilliki Ciri Khas Produk Memiliki Letak yang Strategis Kelemahan Kurangnya Pendidikan SDM Masalah Operasional Harga yang Ditawarkan Lebih Mahal Kurangnya Kenyamanan Tamu Dana Promosi yang Terbatas 0,11 0,10 0,10 0,10 0,09 0,09 0,10 0,11 0,10 0,10 4 4 3,3 3,4 3,1 2,4 2,6 2,5 1,4 3,1 0,44 0,40 0,33 0,34 0,28 0,22 0,26 0,28 0,14 0,31 TOTAL 1,00 3,00 Sumber: Data diolah, 2019
Dilihat dari  tabel  4.3  hasil  evaluasi  matrik,  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta dpat dilihat bahwa kekuatan utama yang dimiliki oleh Four Points by Sheraton Bali, Kuta adalah  standar  kualitas  yang  tinggi    dimana  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta merupakan  bagian  dari    Marriott  International  Chain  Hotel,  sehingga  memiliki  standar kualitas  yang  tinggi  untuk  membangun  kenyamanan  tamu  dan  memeberikan  pelayanan sesuai  dengan  harapan  dan  keinginan  tamu  yang  menginap  di  Four  Points  by  Sheraton Bali,  Kuta.  Sedangkan  kelemahan  yang  mengahambat  Four  Points  by  Sheraton    Bali, Kuta adalah dana promosi yang terbatas.
Pada  evaluasi  faktor  terdapat  10  faktor  eksternal  dimana  terdiri  dari  5  faktor peluang meliputi: meningkatnya  arus  wisatawan, lemahnya  para pesaing,    pangsa  pasar potensial  (  Asia,  Eropa  dan  Australia),  masyarakat  bali  yang  menjunjung  tinggi  adat istiadat, stabilitas keamanan yang baik. Kelima faktor tersebut merupakan peluang yang dimiliki  Four  Points  by  Sheraton    Bali,  Kuta.  Sedangkan  5  faktor  lainnya  merupakan
ISSN 2807-5129 (media online)
ancaman  yang  dimiliki  oleh  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  diantaranya  jumlah pesaing  yang  tidak  sedikit,  promosi  agresif  dari  perusahaan  sejenis,  banyaknya  muncul perusahaan  sejenis  yang  baru,  stabilitas  keamanan  politik  dalam  negeri,  dan  kemacetan lalu  lintas  menuju  hotel.  Berdasarkan  faktor  EFE  dapat  digambarkan  melalui  tabel  4.4 sebagai berikut:
Tabel 4 Evaluasi Matrik Faktor Eksternal (External  Factor Evaluation Matriks) Faktor Strategi Ekstenal Bobot Rating Skor Peluang Meningkatnya Arus Wisatawan Lemahnya Para Pesaing
Pangsa Pasar Potensial (Asia, Eropa, Austalia)
Masyarakat Bali yang Menjunjung Tinggi Adat Istiadat Stabilitas Keamanan yang Baik
Ancaman
Jumlah Pesaing yang Tidak Sedikit
Promosi Agresif oleh Perusahaan Sejenis Kemacetan Lalu Lintas Menuju Hotel Banyaknya Perusahaan Sejenis Stabilitas Keamanan Politik Dalam Negeri 0,10 0,10 0,11 0,10 0,10 0,10
0,09 0,10 0,11
0,09
3,7
3,5
3,5 3,6
3,6 2,5
2,5 2,3
2,3 2,6 0,37 0,35 0,385 0,36 0,36 0,25 0,225
0,23
0,253 0,234 TOTAL 1,00 3,017 Sumber : Data diolah, 2019
Dari  tabel  4.5  yaitu  hasil  matrik  eksternal  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta dapat dilihat peluang yang sangat besar adalah pangsa pasar potensial (Asia, Eropa dan Australia)  dan  meningkatnya  arus  wisatawan  yang  dapat  dilihat  dari  tahun  ke  tahun semakin  meningkat  sehingga  itu  merupakan  peluang  yang  besar  untuk  dapat  menarik wisatwan  mancanegara  dan  dapat  membuat  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta berkembang memasuki pangsa pasar yang lebih luas. Sedangkan ancaman yang menjadi hambatan Four Points by Sheraton Bali, Kuta adalah banyaknya perusahaan sejenis yang lebih baik dan baru.
ISSN 2807-5129 (media online)
Dari hasil matrik IFE dan EFE dapat diketahui total skor dari IFE adalah 3 dan hasil dari matrik EFE adalah 3,017. Hasil total skor IFE dan EFE matrik dapat dilanjutkan dan  diuji  dengan  matrik  IE,  yang  bertujuan  sebagai  tolak  ukur  kinerja  Four  Points  by Sheraton  Bali,  Kuta,  Berada  pada  kolom  I  yang  berarti  sedang  berada  tingkat pertumbuhan.  Adapun  strategi  yang  cocok  untuk  posisi  ini  adalah  Market  Penetration, Market  Development,  Product  Development.    Berikut  adalah  strategi – strategi  yang dianjurkan dalam penerapan strategi pemasaran  Four Points by Sheraton Bali, Kuta. Strategi  Penetrasi  Pasar  (Market  Penetration  Strategy)  adalah  strategi  yang  dijalankan untuk  meningkatkan  market  share  dari  produk  yg  ada  saat  ini  melalui  usaha-  usaha pemasaran yang lebih gencar. Dalam hal ini Four Points by Sheraton Bali, Kuta memiliki peluang  yang  sangat  besar  untuk  meningkatkan  pangsa  pasar  untuk    produk    dan  jasa yang hadir dimasa kini, dan melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Strategi ini dapat diimplementasikan dengan melakukan promosi yang lebih kreatif melalui website  hotel yaitu fourpoints.balikuta@fourpoints ., instagram (fourpointsbalikuta) dengan menawarkan jasa dan tipe-tipe kamar yang dijual. Strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy) adalah strategi yang dijalankan untuk mengenalkan produk yang ada saat ini pada pasar baru(new market). Strategi ini bertujuan untuk memperkenalkan jasa  akomodasi  yang  ada  sekarang  ke  daerah-daerah  yang  secara  geografis  merupakan daerah  baru  dalam  memperbesar  pangsa  pasar  seperti  :  membuka  akomodasi  baru didaerah yang menjadi sasaran wisata seperti Ubud. Ubud merupakan daerah yang tenang dan  masyarakat  lokal  yang  masih  kental  dengan  tradisi  adat  istiadat  kebudayaan  Bali yang  diminati  wisatawan.  Strategi  Pengembangan  Produk  (Product  Development Strategy)adalah strategi yang dijalankan untuk menaikan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk yang ada saat ini. Dalam hal ini Four Points by Sheraton Bali, Kuta dapat lebih meningkatkan lagi pelayanan kepada tamu dan memberikan tambahan pelayanan  kepada  VIP  dan  juga  repeater  guest,  selain  itu  membuat  menu-menu  baru yang memadukan cita rasa internasional dan cita rasa lokal Bali.

## Simpulan
Berdasarkan  pembahasan  dari  analisis  SWOT  (Strength,  Weakness,  Opportunities, Threats)  yang  terdiri  dari  matrik  IFE  (Internal  Factors  Evaluation)  dan  EFE  (External Factors Evaluation) diperoleh titik kordinat (3,0:3,017) dimana total skor matrik IFE lebih besar  dari  2,5  yaitu  3,0.  Hal  ini  terlihat  bahwa  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta memang  kuat  diatas  rata – rata  dengan  memaksimalkan  kekuatan  dan  meminimalkan kelemahan  yang  ada.  Sedangkan  pada  hasil  EFE  juga  lebih  besar  2,5  yaitu  3,017  yang menyatakan secara eksternal Four Points by Sheraton Bali, Kuta juga kuat diatas rata – rata,  dengan  memanfaatkan  peluang  dan  menghindari  ancaman  yang  ada.  Berdasarkan pada  matrik  IE  (Internal-  External)  Four  Points  by  Sheraton  Bali,  Kuta  berada  pada kolom  kuadran  1  yaitu  pertumbuhan  dan  sebagai  alternative  strategi  yang  dapat dipertimbangkan Four Points by Sheraton Bali, Kuta dalam meningkatkan tingkat hunian kamar  dengan  menggunakan  strategi  intensif  yang  terdiri  dari  Market  Development Strategy, Market Penetration Strategy, Product Development Strategy.

## Daftar Pustaka
Assuari,  Sofjan.  2014.  Manajemen  Pemasaran  dalam  Konsep  dan  Strategi.  Jakarta  :PT. Praja  Grafindo Persada.
Assuari, S. 2013. Manajemen Pemasaran. Jakarta : Rajawali Fahmi, Irham. 2013. Manajemen Strategis Teori dan Aplikasi. Bandung : Alfabeta Husein, Umar. 2003. Metode Riset Bisnis. Jakarta : PT.Gramedia Pustaka Utama

## ISSN 2807-5129 (media online)
Ismayanti,  Ni  Putu.  2017.  Analisis  Bauran  Pemasaran  dalam  Meningkatkan  Tingkat Hunian  Kamar  pada  The  Oberoi  Hotel  Seminyak  Bali.  Badung  :  STIE  Triatma Mulya
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Jakarta : Erlangga
Kotler,  Philip,  dan  Amstrong.  Gray.  2013.  Prinsip-Prinsip  Pemasran  edisi  Kedelapan.
Jakarta : Erlangga
Kotler,  Phillip,  Kevin  Lane  Keller.  2009.  Manajemen  Pemasaran  jilid  2,edisi  ke  Tiga Belas. Jakarta : Erlangga
Lopiyoadi, 2013. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta : Selemba Empat Libhi, 2012. Strategi Pemasaran Produk pada Inna Grand Bali Beach Hotel, Resort and Spa Sanur- Bali, Badung : Universitas Dhyana Pura
Nopriyanti, Ni Made. 2018. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Tingkat Penjualan di UD.Bona Bali. Badung : STIE Triatma Mulya
Putra,  I  Made.  2018.  Strategi  Pemasaran  dalam  Usaha  Meningkatkan  Tingkat  Hunian Kamar  pada  Hotel  Four  Points  by  Sheraton  Seminyak-Bali.  Badung  :  STIPAR Triatma Jaya
Rangkuti,  Freddy.  2015.  Analisis  SWOT  Teknik  Membedah  Kasus  Bisnis.  Cetakan Keduapuluh Satu. Jakarta : Gramedia
Sugiono. 2016. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&. Bandung : PT. Alfabert Santon, W, J. 2012. Prinsip Pemasaran, Alih Bahasa Wilhelmus. Jakarta : Erlangga Tjiptono, F, Gregorius c. 2015.  Pemasaran Strategic. Yogyakarta : Bayu Media Tunggal, Amin Widjaja. 1994. Manajemen Strategi. Jakarta : Harvarindo