## AGRISOCIONOMICS
Jurnal Sosial Ekonomi Pertanian
ISSN  2580-0566
http://ejournal2.undip.ac.id/index.php/agrisocionomics
1(1):34-43, Mei 2017

## ANALISIS PENGARUH PROMOSI DAN KARAKTERISTIK KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TEH CELUP WALINI DI KOTA BANDUNG
(Analysis of The Influence of Promotion and Consumer Characteristics on Purchasing Decision of Walini Tea Bag in Bandung City)

## L. Farnesia, W. Roessali dan S.I. Santoso
Jurusan Pertanian Fakultas Peternakan dan Pertanian Universitas Diponegoro Email:lasanafarnesia@yahoo.com
Diterima 15 Maret 2017, disetujui 28 Maret 2017

## ABSTRAK
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini menggunakan 100 responden dengan metode accidental sampling . Analisis data menggunakan analisis deskriptif, analisis faktor dan regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan,   pemasaran   langsung,   hubungan   masyarakat,   jenis   kelamin,   usia,   pekerjaan   dan pendidikan   mempunyai   pengaruh   yang   signifikan   terhadap   keputusan   pembelian   secara serempak.   Periklanan,   promosi   penjualan,   pemasaran   langsung,   jenis   kelamin,   usia   dan pekerjaan mempunyai  pengaruh yang sangat signifikan secara parsial, sedangkan penjualan pribadi, hubungan masyarakat dan pendidikan tidak signifikan.

## Kata Kunci: pemasaran, promosi, keputusan pembelian, teh celup walini

## ABSTRACT
The   purpose   of   this   research   was   to   find   out   the   influence   of   promotional   mix   on consumers purchasing decision. This study took 100 respondents and used accidental sampling method. The data analysis technique used descriptive analysis, factor analysis and multiple linear regression analysis. The result of this research showed that advertising, personal selling, sales promotion, direct marketing, public relations, gender, age, occupation and education had a significant  influence   on   purchasing   decision   simultaneously.  Advertising,   sales   promotion, direct marketing, gender, age and occupation of consumers had a highly significant influence on purchasing decision while personal selling, public relations and education had no significant influence.
Keywords: marketing, promotion, purchasing decision, walini tea bag.

## PENDAHULUAN
Pendirian   suatu   perusahaan   pada umumnya   dilatar   belakangi   oleh   adanya tujuan   tertentu   yang   ingin   dicapai   seperti
memperoleh   keuntungan   sebesar-besarnya melalui   penjualan   barang   atau   jasa   yang dihasilkan. Perusahaan yang ingin memperta- hankan   dan   meningkatkan   penjualannya tersebut   membutuhkan   suatu   strategi   usaha
seperti   strategi   pemasaran. Menurut Rachmawati   (2011)  strategi   pemasaran penting   untuk   dirancang   karena  merupakan sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan mengoptimalkan   penggunaan   sumber dayanya   untuk   mencapai   tujuan   pemasaran dan   perusahaan. Strategi   pemasaran dapat dilakukan   dengan   menerapkan   bauran pemasaran yang tepat, khususnya pada aspek promosi   karena   melalui   kegiatan   promosi perusahaan   diharapkan   mampu   menarik perhatian   konsumen   sehingga   akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
PT. Perkebunan Nusantara (PTPN) VIII adalah   perkebunan   milik   negara   yang kegiatan   usahanya   meliputi   pembudidayaan tanaman, pengolahan/produksi dan penjualan komoditi   hasil   perkebunan   khususnya   teh. Perusahaan   ini  memiliki   unit   usaha   yang dibentuk guna mengembangkan produk hulu teh   menjadi   produk   hilir   teh   yang   dikenal dengan   nama   Industri   Hilir  Teh   (IHT).  Teh yang diproduksi  oleh  IHT PTPN VIII  terdiri dari  tiga   merek   yang   berbeda,   satu diantaranya   adalah   Walini.   Teh   Walini diproduksi dalam kemasan berupa teh celup, teh seduh dan teh instan, tetapi produk yang menjadi unggulan Walini adalah teh celup.
Salah satu strategi  yang diterapkan oleh IHT  PTPN  VIII   dalam   menunjang   kegiatan pemasarannya  adalah  dengan   melakukan kegiatan  promosi.  Menurut   Tjiptono   (2007) promosi   adalah   suatu   bentuk   komunikasi pemasaran berupa aktivitas untuk menyebar- kan informasi, mempengaruhi atau membujuk serta meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli serta   loyal   pada   produk   yang   ditawarkan perusahaan   yang   bersang-kutan.  Pencapaian tujuan   IHT   PTPN   VIII   serta   kemampuan untuk   bersaing   dan   berkembang   dalam persaingan   usaha   dapat   dilakukan   dengan memberikan   perhatian   lebih   pada   kegiatan promosi tersebut. Menurut Hermawan (2012) kegiatan   promosi   merupakan   salah   satu komponen   yang   menjadi   prioritas   dari kegiatan   pemasaran.   Pemilihan   kegiatan promosi yang tepat dapat berdampak positif pada hasil penjualan  produk karena menurut
Swasta   dan   Irawan   (2001)   promosi merupakan   salah   satu   faktor   penentu keberhasilan program pemasaran.
Bauran   promosi   terdiri   dari   periklanan, penjualan   pribadi,   promosi   penjualan, pemasaran   langsung   dan   hubungan   masya- rakat (kehumasan).  Periklanan adalah bentuk presentasi   berupa   gagasan,   barang   atau   jasa oleh   sponsor   yang   telah   ditentukan.   Penjualan pribadi   merupakan   interaksi   tatap   muka   dengan satu   atau   beberapa   calon   pembeli   dengan maksud   untuk   melakukan   presentasi, menjawab   pertanyaan   dan   memperoleh pemesanan.   Pemasaran   langsung   adalah sistem   pemasaran   interaktif   yang   menggu- nakan   satu   atau   lebih   media   untuk   mem- pengaruhi satu tanggapan atau transaksi tanpa menggunakan perantara pemasaran. Kehuma- san merupakan berbagai program yang diran- cang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produk- nya (Kotler dan Keller, 2008).
Keputusan   pembelian   merupakan   suatu keputusan atau tindakan dari dua atau lebih pilihan   alternatif   seorang   konsumen   yang hendak melakukan pilihan dan memilih salah satu diantaranya (Sumarwan, 2011). Pengam- bilan   keputusan   pada   konsumen   dapat   di- pengaruhi oleh berbagai faktor yang bersifat individual   (internal)   maupun   yang   berasal dari lingkungan eksternal (Simamora, 2000). Faktor   internal   tersebut   berasal   dari   setiap konsumen   itu   sendiri   seperti   faktor   pribadi berupa   usia,   pekerjaan,   gaya   hidup   dan kepribadian.   Indikator   keputusan   pembelian terdiri dari kemantapan pada sebuah produk, kebiasaan   dalam   membeli   produk,   membe- rikan   rekomendasi   kepada   orang   lain   dan melakukan pembelian ulang (Kotler, 2007).
Penelitian   ini   bertujuan   untuk   (1) mengetahui strategi   pemasaran   yang dilakukan Industri Hilir Teh PT Perkebunan Nusantara   VIII,  khususnya   pada   kegiatan promosi; (2)  menganalisis  respon konsumen terhadap   promosi   yang   dilakukan   oleh Industri Hilir Teh PT Perkebunan Nusantara VIII  dan  (3)  menganalisis  faktor-faktor  yang mempengaruhi   keputusan   pembelian   produk Teh Celup Walini.

## METODE PENELITIAN
Penelitian   dilaksanakan   pada   bulan November sampai bulan Desember 2016 di 5 pasar swalayan yang berada di Kota Bandung bagian   timur.   Kota   Bandung   bagian   timur ditentukan sebagai lokasi penelitian karena di daerah tersebut terdapat pasar-pasar swalayan yang menjual produk Teh Celup Walini dan merupakan   daerah   asal   produksi  Teh   Celup Walini.
Penentuan   sampel   dilakukan   dengan teknik non   probability   sampling mengguna- kan   metode accidental   sampling .   Jumlah sampel   ditentukan   dengan   persyaratan   yang ditentukan   oleh   Hair et   al .   (2006)   yang menyatakan   bahwa   batas   minimum   jumlah sampel adalah 5 kali dari jumlah parameter yang diobservasi dan data yang diolah dengan regresi   linier   berganda   disarankan menggunakan   sampel   sejumlah   100 responden, sehingga besarnya sampel dalam
penelitian   ini   adalah   100   responden. Responden   dalam   penelitian   ini   adalah konsumen   Teh   Celup   Walini,   baik   yang berperan   sebagai   pemakai,   pembeli   maupun pengambil keputusan pembelian produk.
Instrumen utama yang digunakan dalam penelitian   ini   adalah   kuesioner   (daftar pertanyaan). Pengukuran instrumen penelitian menggunakan skala Likert, nominal, ordinal dan rasio seperti yang tertera pada Tabel 1.
Pengukuran   dengan   skala   Likert   pada penelitian   ini   menggunakan   skor   angka   1 yang   bermakna   sangat   tidak   setuju   sampai dengan angka 5 yang bermakna sangat setuju. Jumlah   skor   berdasarkan   skala   Likert   dari seluruh   responden   kemudian   dikategorikan seperti yang tertera pada Tabel 2.
Jumlah   skor   tersebut   menggambarkan respon   konsumen   terhadap   promosi   dengan kriteria:
1.  Jika   Kuartil   III   <   Skor   <   Maksimal,   artinya respon konsumen dinilai sangat baik.
Tabel 1. Operasional Variabel Variabel Indikator Skala Pengukuran Advertising (X1) 1.    Media cetak 2.    Reklame 3.    B randing kendaraan Likert Personal Selling (X2) 1. Salesman 2.    Sampel produk 3.    Pameran dagang Likert Sales Promotion (X3) 1.    Pemberian hadiah 2.    Potongan harga atau diskon 3.    Pemberian bonus Likert Direct Marketing (X4) 1.    Media sosial 2. Stand atau kios 3. S itus web Likert
Public Relations (X5) 1.    Acara khusus 2. Sponsorship 3.    Pelayanan masyarakat Likert Jenis Kelamin (Z1) Pria dan wanita Nominal Usia (Z2) Usia Rasio Pendidikan (Z3) Lulus SMA, Diploma, Sarjana, Magister, Doktor Ordinal Pekerjaan (Z4) Tidak bekerja, pelajar, PNS, TNI/POLRI, pegawai swasta, wirausaha, lainnya Nominal Keputusan Pembelian (Y) 1.    Kemantapan pada sebuah produk 2.    Kebiasaan dalam membeli produk 3.    Memberikan rekomendasi kepada orang lain 4.    Melakukan pembelian ulang Likert
2. Jika Median < Skor < Kuartil III, artinya respon konsumen dinilai baik.
3. Jika Kuartil I < Skor < Median, artinya respon konsumen dinilai kurang baik.
4. Jika Minimal < Skor < Kuartil I, artinya respon konsumen dinilai tidak baik.
Analisis faktor diinterpretasikan dengan Communalities.   Communalities   pada dasarnya   adalah   jumlah   varians   dari   suatu variabel mula-mula yang bisa dijelaskan oleh faktor   yang   ada   (Santoso,   2006).  Analisis untuk   mengetahui   faktor-faktor   yang mempengaruhi   keputusan   pembelian  Teh Celup   Walini  menggunakan   analisis   regresi linier   berganda.   Data   yang   akan   dianalisis terlebih dahulu melalui serangkaian pengujian untuk  memenuhi   syarat   asumsi   klasik   yang terdiri dari uji normalitas, uji autokorelasi, uji multikolinearitas   dan   uji   heteroskedastisitas. Pengujian   hipotesis   dalam   penelitian   ini menggunakan uji F (uji serempak) dan uji   t (uji parsial) serta dilengkapi dengan analisis koefisien   determinasi   untuk   mengetahui kecocokan model yang digunakan. Persamaan regresi yang digunakan dalam penelitian ini mengacu   pada   Sugiyono   (2008)   sehingga dapat dirumuskan sebagai berikut:
Y = a + b 1 .X 1 + b 2 .X 2 + b 3 .X 3 + b 4 .X 4 + b 5 .X 5 + b 1 .Z 1 + b 2 .Z 2 + b 3 .Z 3 + b 4 .Z 4 + e Keterangan:
Y    =   Keputusan Pembelian (skor) b     =   Koefisien regresi dari variabel bebas a     =   Konstanta X 1 = Advertising (skor)
X 2 = Personal Selling (skor)
X 3 = Sales Promotion (skor)
X 4 = Direct Marketing (skor)
X 5 = Public Relations (skor)
Z 1 = Jenis Kelamin (0 = pria, 1 = wanita)
Z 2 = Usia (tahun) Z 3 = Pendidikan (1 = Lulus SMA, 2 = Diploma,
3 = Sarjana, 4 = Magister, 5 = Doktor) Z 4 = Pekerjaan (0 = Tidak bekerja dan pelajar,
1 = PNS, TNI/POLRI, pegawai swasta, wirausaha dan lainnya)
e   = Standar error

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan   penelitian   yang   telah dilakukan,   dapat   diperoleh   hasil   mengenai karakteristik demografi konsumen.
Karakteristik   konsumen   pada   penelitian   ini dikelompokkan   berdasarkan   jenis   kelamin, usia, pendidikan dan pekerjaan seperti yang tertera   pada   Tabel   3.  Data   pada   Tabel   3 menunjukkan   bahwa   konsumen   Teh   Celup Walini   yang   menjadi   responden   didominasi oleh perempuan dengan usia terbanyak pada kelompok   usia   21   –   30   tahun.   Seluruh konsumen   Teh   Celup   Walini   tersebut merupakan   orang-orang   berpendidikan   yang didominasi   oleh   konsumen   dengan pendidikan   akhir   sebagai   sarjana   serta sebagian   besar   terdiri   dari   konsumen   yang bekerja   sebagai   Pegawai   Negeri   Sipil   dan pelajar.   Menurut   Setiabudi et   al .   (2013) konsumen   yang   berpendidikan   cukup   baik diasumsikan dapat mengetahui dan memiliki informasi   serta   pengetahuan   luas   tentang pentingnya   mengkonsumsi   produk   yang berkualitas dan manfaatnya sebagai salah satu kebutuhan   yang   memiliki   tingkat   atau kandungan   gizi   tinggi   yang   baik   untuk kesehatan.
Berdasarkan   hasil   penelitian   dapat diketahui   bahwa   Industri   Hilir   Teh   PT Perkebunan Nusantara VIII telah menerapkan strategi pemasaran berupa promosi. Jenis dan bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh IHT   PTPN   VIII   serta   respon   konsumen terhadap   kegiatan   promosinya   dapat   dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4 menunjukkan bahwa penerapan strategi   pemasaran   berupa   promosi   yang dilakukan   oleh   Industri   Hilir   Teh   PT Perkebunan   Nusantara   VIII   terdiri   dari
Tabel 2. Jumlah Skor Responden Keterangan Jumlah Skor Maksimal 100 responden × 5 = 500 Kuartil III 100 responden × 4 = 400 Median 100 responden × 3 = 300 Kuartil I 100 responden × 2 = 200 Minimal 100 responden × 1 = 100 Sumber: Sugiyono, 2008.

## Tabel 3. Karakteristik Demografi Konsumen
Karakteristik Klasifikasi Jumlah Persentase ---jiwa--- ---%--- Jenis Kelamin Pria 33 33 Wanita 67 67 Usia ≤ 20 tahun 5 5 21 – 30 tahun 36 36 31 – 40 tahun 17 17 41 – 50 tahun 17 17 51 – 60 tahun 22 22 ≥ 61 tahun 3 3 Pendidikan Lulus SMA 22 22 Diploma 6 6 Sarjana 43 43 Magister 23 23 Doktor 6 6 Pekerjaan Tidak bekerja 17 17 Pelajar 20 20 PNS 20 20 TNI/POLRI 5 5 Pegawai Swasta 15 15 Wirausaha 9 9 Lainnya 14 14 Sumber: Data Primer Diolah, 2016 Tabel 4. Promosi dan Respon Konsumen Jenis Promosi Bentuk Kegiatan Promosi Skor 1 2 3 4 5 Jumlah Advertising (Periklanan) 1.      Iklan pada media cetak 1 11 43 41 4 336 2.      Iklan pada media reklame 1 13 47 35 4 328 3.      B randing pada kendaraan operasional perusahaan 1 15 47 33 4 324 Personal Selling (Penjualan Pribadi) 1.      Presentasi oleh salesman 8 18 34 38 2 308 2.      Pemberian sampel produk 0 11 26 57 6 358 3.      Pameran dagang 0 11 20 58 11 369 Sales Promotion (Promosi Penjualan) 1.      Pemberian hadiah 0 0 37 56 7 370 2.      Potongan harga atau diskon 0 0 31 49 20 389 3.      Pemberian bonus 0 0 32 56 12 381 Direct Marketing (Pemasaran Langsung) 1.      Penggunaan media sosial (Facebook dan Twitter) 5 30 45 19 1 281 2.      Pengadaan stand atau kios 5 24 47 22 2 292 3.      Penggunaan situs web 5 30 45 19 1 281 Public Relations (Hubungan Masyarakat) 1.      Acara khusus (senam pagi) 0 12 26 58 4 354 2. Sponsorship 0 19 35 41 5 332 3.      Pelayanan masyarakat (grebek pasar) 0 12 25 59 4 355
Sumber: Data Primer Diolah, 2016.
advertising , personal   selling , sales promotion,   direct   marketing dan public relations .   Data   pada   Tabel   4   juga menunjukkan   bahwa   empat   dari   lima   jenis promosi   yang   dilakukan   yaitu advertising , personal selling , sales promotion dan public relations mendapat   respon   baik   dari konsumen.
Berdasarkan analisis data dengan analisis faktor,   dapat   diperoleh   hasil   indikator- indikator yang paling mempengaruhi masing- masing variabel promosi. Hasil analisis faktor tertera   pada   Tabel   5.  Hasil Communalities yang tertera pada Tabel 5 menunjukkan besar pengaruh   setiap   indikator   (bentuk   promosi) terhadap variabel-variabel promosi. Berdasar- kan hasil tersebut maka dapat disimpulkan bahwa bentuk   promosi   yang   memberikan pengaruh paling   besar   pada advertising adalah   iklan dengan   menggunaan   reklame   dan   promosi yang memberikan pengaruh paling besar pada personal   selling adalah   pameran   dagang. Bentuk promosi yang memberikan pengaruh paling   besar   pada sales   promotion adalah pemberian bonus, promosi yang memberikan pengaruh paling besar pada direct marketing adalah   penggunaan   media   sosial   dan   situs web,   sedangkan   promosi   yang   memberikan pengaruh paling besar pada public relations adalah pelayanan masyarakat.
Hasil   uji   normalitas   dengan menggunakan   model   Kolmogorov-Smirnov mempunyai   nilai   signifikansi   hitung   lebih besar   dari   5%   atau   0,05,   yaitu   0,711   maka dapat   disimpulkan   bahwa   data   berdistibusi normal.   Hasil   uji   autokorelasi   dengan menggunakan   model   Durbin-Watson mempunyai nilai Durbin-Watson yaitu 2,066, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat autokorelasi   pada   data.   Hasil   uji multikolinearitas dengan menggunakan model Variance Inflation Factor (VIF) mempunyai nilai VIF yang seluruhnya lebih kecil dari 10, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat multikolinearitas   antar   variabel   bebas.   Hasil uji   heteroskedastisitas   dengan   menggunakan model   Rank   Spearman   mempunyai   nilai signifikansi   lebih   dari   0,05   maka   dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat hubungan heteroskedastisitas.
Hasil   uji   asumsi   klasik   melalui   uji normalitas,   autokorelasi,   multikolinearitas dan heteroskedastisitas yang sudah dilakukan menunjukkan   hasil   yang   sesuai   dengan persyaratan   untuk   analisis   regresi.   Berdasarkan hasil   tersebut   maka   dapat   diketahui   bahwa asumsi klasik yang disyaratkan untuk analisis regresi sudah terpenuhi. Berdasarkan analisis data   dengan   analisis   regresi   linier   berganda dan pengujian hipotesis dengan menggunakan
Tabel 5. Hasil Analisis Faktor Variabel Indikator Extraction Advertising Media cetak 0,932 Reklame 0,975 Branding kendaraan 0,941 Personal Selling Salesman 0,385 Sampel produk 0,806 Pameran dagang 0,894 Sales Promotion Hadiah 0,812 Diskon 0,899 Bonus 0,931 Direct Marketing Media sosial 0,983 Stand/Kios 0,921 Situs web 0,983 Public Relations Acara khusus 0,955 Sponsorship 0,850 Pelayanan masyarakat 0,960
uji   F   (serempak)   dan   uji   t   (parsial)   seperti yang tertera pada Tabel 6.
Berdasarkan   data   pada  Tabel   6, dapat diperoleh persamaan regresi sebagai berikut: Y = 5,170 + 0,317 X1 – 0,148 X2 + 0,339 X3 + 0,173 X4 + 0,081 X5 + 0,806 Z1 + 0,030 Z2– 0,015 Z3+ 0,647 Z4 + e
Nilai   koefisien   determinasi   dari   data yang sudah dianalisis adalah 0,528. Koefisien determinasi   sebesar   0,528   mempunyai   arti bahwa   promosi   yang   terdiri   dari  variabel advertising,   personal   selling,   sales promotion,   direct   marketing dan public relations serta karakteristik konsumen berupa jenis   kelamin,  usia,   pekerjaandan   pendidikan dapat menjelaskan variabel keputusan pembelian sebesar 52,8% dan sisanya dipengaruhi atau dijelaskan   oleh   variabel   lain  yang   tidak dimasukan dalam model.
Hasil   analisis   data   dengan   uji   F menunjukkan   bahwa promosi   berupa advertising , personal selling , sales promotion , direct   marketing , public   relations serta karakteristik   konsumen   yang   terdiri   dari  jenis kelamin,  usia,  pekerjaan   dan   pendidikan secara bersama-sama   memberikan   pengaruh   nyata terhadap keputusan pembelian.
Hasil   uji   t   menunjukkan  bahwa advertising memberikan  pengaruh  positif terhadap  keputusan   pembelian,   artinya semakin  tinggi  nilai advertising maka
keputusan   pembelian   konsumen   akan meningkat. Berdasarkan hasil tersebut dapat disimpulkan   bahwa advertising berupa pemasangan iklan pada media cetak, reklame dan branding pada   kendaraan   operasional perusahaan   dapat   mempengaruhi   tindakan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian pada produk Teh Celup Walini. Hasil penelitian ini  sesuai dengan  penelitian  yang  dilakukan oleh   Foret   dan   Prochazka  (2006)   yang menunjukkan   hasil   bahwa advertising pada produk   minuman   kopi   merupakan   faktor paling   penting   yang   menjadi   alasan   konsumen untuk   melakukan   keputusan   pembelian.   Hasil tersebut   juga   didukung   dan   sesuai   dengan penelitian Hidayat dan Istiyanto (2012) yang menunjukkan hasil bahwa periklanan mempunyai pengaruh   yang   positif   dan signifikan   terhadap keputusan   pembelian   produk   jamu.   Hal   ini sesuai   dengan   pendapat   Hermawan   (2012) yang   menyatakan   bahwa   melalui   periklanan para   konsumen   potensial   dibuat   untuk memerhatikan  dan peduli  terhadap produk yang memberikan   manfaat   bagi   mereka   sehingga memberikan   alasan   bagi   mereka   untuk membeli.
Sales   promotion memberikan  pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, artinya semakin  tinggi  nilai sales   promotion maka keputusan   pembelian   konsumen   akan meningkat. Berdasarkan hasil tersebut dapat
Tabel 6. Hasil Analisis Regresi Linier Berganda Variabel Koefisien Regresi t Sig. Konstanta (a) 5,170 4,802 0,000 Advertising (X1) 0,317 5,112 0,000** Personal Selling (X2) -0,148 -1,260 0,211 Sales Promotion (X3) 0,339 2,911 0,005** Direct Marketing (X4) 0,173 2,796 0,006** Public Relations (X5) 0,081 1,229 0,222 Jenis Kelamin (Z1) 0,806 2,794 0,006** Usia (Z2) 0,030 2,624 0,010** Pendidikan (Z3) -0,015 -0,113 0,910 Pekerjaan (Z4) 0,647 2,064 0,042* F 13,290 0,000 Adjusted R Square 0,528 - Sumber: Data Primer Diolah, 2016.
Keterangan:     *Nyata pada tingkat kepercayaan 95% (α = 0,05). **Nyata pada tingkat kepercayaan 99% (α = 0,01).
disimpulkan   bahwa sales   promotion berupa promo   dengan   pemberian   hadiah,   potongan harga   atau   diskon   dan   pemberian   bonus   dapat mempengaruhi   tindakan   konsumen   dalam melakukan keputusan pembelian pada produk Teh Celup   Walini.   Hasil   penelitian   ini   sesuai dengan   penelitian   Prasetyo   dan   Wahyuati (2016)   yang   menunjukkan   hasil   bahwa pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian   pada   produk   Kopiganes   adalah signifikan dengan kontribusi sales promotion terhadap keputusan pembelian sebesar 9,06%. Hal   ini   sesuai   dengan   pendapat   Kotler   dan Keller   (2008)   yang   menyatakan   bahwa promosi   penjualan   merupakan   unsur   utama dalam kampanye  pemasaran yang dirancang untuk merangsang pembelian produk dengan lebih   cepat   dan   lebih   besar   oleh   konsumen (Kotler dan Keller, 2008).
Direct marketing memberikan  pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, artinya semakin  tinggi  nilai direct   marketing maka keputusan   pembelian   konsumen   akan meningkat.   Berdasarkan   hasil   tersebut   dapat disimpulkan   bahwa direct   marketing berupa promosi di media sosial seperti Facebook dan Twitter,   pengadaan stand atau   kios   dan melalui   situs   web   dapat   mempengaruhi tindakan   konsumen   dalam   melakukan keputusan pembelian pada produk Teh Celup Walini.   Hasil   penelitian   ini   sesuai   dengan penelitian Purnama dan Pralina (2016) yang menunjukkan hasil bahwa terdapat pengaruh yang signifikan  antara direct  marketing yang terdiri dari face to face selling , telemarketing dan online   marketing terhadap   keputusan pembelian konsumen. Hal ini sesuai dengan pendapat   Kotler   dan   Keller   (2008)   yang menyatakan   bahwa   pemasaran   langsung   dapat mempengaruhi   satu   tanggapan   atau   transaksi terukur pada lokasi manapun melalui saluran- saluran   langsung   kepada   konsumen   untuk menjangkau   dan   menyerahkan   barang   dan jasa   kepada   pelanggan   tanpa   menggunakan perantara pemasaran.
Jenis kelamin mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian.
Konsumen   Teh   Celup   Walini   berdasarkan jenis   kelamin   didominasi   oleh   konsumen wanita.   Kondisi   ini   menunjukkan   bahwa
keputusan   pembelian   banyak   dipengaruhi oleh konsumen wanita. Menurut Setiabudi et al .   (2013)   perempuan   pada   umunya   lebih berperan   sebagai   pengambil   keputusan   dalam kegiatan   berbelanja   atau   pembelian   kebutuhan rumah tangga. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian   yang   dilakukan   oleh   Kusa et   al . (2014)   yang   menunjukkan   hasil   bahwa terdapat   perbedaan   yang   signifikan   dalam gaya pembelian antara pria dan wanita yang berarti  jika  jenis  kelamin  mempunyai   peran penting dalam motif pembelian.
Usia  mempunyai  pengaruh  yang  nyata terhadap  keputusan  pembelian.  Konsumen Teh Celup Walini berdasarkan kelompok usia mempunyai   responden   terbanyak   pada kelompok   usia   21   –   30   tahun   yang   berarti keputusan   pembelian   banyak   dipengaruhi oleh konsumen pada kelompok usia tersebut. Menurut   Setiabudi et   al .   (2013)   kelompok usia dewasa lanjut (25 – 35 tahun) memiliki tingkat   kesadaran   yang   tinggi   dan   telah memahami   kandungan   gizi   pada   suatu   produk yang   baik   bagi   kesehatan   diri   sendiri   dan anggota   keluarganya.   Hasil   penelitian   ini tidak sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh   Devi   dan   Hartono   (2015)   yang menunjukkan   hasil   bahwa   tidak   adanya pengaruh   secara   nyata   usia   terhadap keputusan konsumen dalam membeli sayuran organik.
Pekerjaan  mempunyai  pengaruh  yang nyata terhadap keputusan pembelian. Konsumen   Teh   Celup   Walini   berdasarkan pekerjaan mempunyai responden terbanyak pada konsumen   yang   bekerja   sebagai   Pegawai Negeri   Sipil   dan   pelajar   yang   berarti keputusan   pembelian   banyak   dipengaruhi oleh   konsumen   dengan   pekerjaan   tersebut. Hasil   penelitian   ini   tidak   sesuai   dengan penelitian yang dilakukan oleh Rouzbahani et al .   (2013)   yang   menunjukkan   hasil   bahwa pekerjaan   tidak   memberikan   pengaruh terhadap keputusan pembelian.

## SIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan   hasil   penelitian   dan pembahasan,   maka   dapat   ditarik   beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1.Industri Hilir Teh PT Perkebunan Nusantara
VIII   telah   menerapkan   strategi   pemasaran berupa   promosi   yang   terdiri   dari advertising , personal   selling , sales promotion , direct   marketing dan public relations .
2.  Diantara   lima   jenis   promosi   yang dilakukan   oleh   Industri   Hilir   Teh   PT Perkebunan   Nusantara   VIII,   konsumen mempunyai   respon   yang   baik   pada   empat jenis   promosi   yaitu advertising , personal selling , sales   promotion dan public relations .
3.Keputusan   pembelian   Teh   Celup   Walini dipengaruhi   oleh   faktor   eksternal   berupa promosi yang terdiri dari advertising , sales promotion dan direct marketing , serta faktor internal yang terdiri dari jenis kelamin, usia dan pekerjaan.
Berdasarkan   hasil   penelitian,   pemba- hasan dan kesimpulan yang diperoleh, maka saran yang dapat diberikan yaitu:
1.  Industri  Hilir  Teh  PTPN  VIII  disarankan untuk menilai   efektivitas   promosi perusahaan terhadap kinerja penjualan dan memperbaiki   permasalahan   yang   terdapat pada kegiatan promosi.
2. Peneliti selanjutnya dapat mengembangkan penelitian   ini   dengan   menganalisis   faktor lain   yang   dapat   mempengaruhi   keputusan pembelian   konsumen,   sehingga   mampu memberikan saran lain kepada perusahaan agar dapat meningkatkan jumlah pembelian produk yang dihasilkan melalui pembelian konsumen.

## DAFTAR PUSTAKA
Devi, S.R.M. dan G. Hartono. 2015. Faktor- faktor   yang   mempengaruhi   keputusan konsumen   dalam   membeli   sayuran organik. J. Ilmu Pertanian. 27 (1): 60-67.
Foret, M. dan P. Prochazka. 2006. Behaviour and decision making of Czech consumers when   buying   beverages.   J.   AGRIC ECON. 52 (7): 341-346.
Hair,   J.F.,   W.C.   Black,   B.J.   Babin,   R.E. Anderson   and   R.L.   Tatham.   2006. Multivariate   Data   Analysis.   6   Ed.,
Prentice Hall, New Jersey. Hermawan, A. 2012. Komunikasi Pemasaran. Erlangga, Jakarta.
Hidayat, M. dan B. Istiyanto. 2012. Pengaruh citra   produk   dan   periklanan   terhadap keputusan   pembelian   jahe   wangi   CV. Intrafood. J. GRADUASI. 28 (11): 18-35. Kotler, P. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi 12, Indeks, Jakarta.
Kotler, P. dan K.L. Keller. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi 12, Indeks, Jakarta.
Kusa,  A.,   Z.   Danechova,   S.   Findra   and   M.
Sabo.   2014.   Gender   differences   in purchase   decision-making   styles.   J. Science and Theology. 10 (5): 113-123.
Prasetyo,   A.   Dan   A.   Wahyuati.   2016.
Pengaruh   strategi   promosi   dan   word   of mouth   terhadap   keputusan   pembelian pada   Kopiganes.   J.   Ilmu   dan   Riset Manajemen. 5 (1): 1-17.
Purnama,   R.   dan   A.R.   Pralina.   2016. Pengaruh   direct   marketing   terhadap keputusan   pembelian   di   Restoran   The Centrum   Bandung.   J.   Tourism   and Hospitality Essentials. 6 (1): 973-982.
Rachmawati,   R.   2011.   Peranan   bauran pemasaran   ( marketing   mix )   terhadap peningkatan   penjualan   (sebuah   kajian terhadap   bisnis   restoran).   J.   Kompetensi Teknik. 2 (2): 143-150.
Rouzbahani, M.T., M. Rezai, A.A. Goudarzi dan   S.M.   Naghibi.   2013.   The   effect   of individual   factors   on   consumers’ purchasing decisions. J. Basic and Applid Scientific Research. 3 (1): 1149-1156.
Santoso, S. 2006. Menggunakan SPSS untuk Statistik   Parametrik.   PT   Elex   Media Komputindo, Jakarta.
Setiabudi, M.U., W.B. Parera dan R.A. Far- Far. 2013. Proses pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian sayuran segar studi   kasus   Hypermart   Ambon   City Center   Kota   Ambon.   J.   Agribisnis Kepulauan. 1 (4): 25-40.
Simamora, B. 2000. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Sugiyono.   2008.   Metode   Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Alfabeta,
Bandung. Sumarwan,   U.   2011.   Perilaku   Konsumen:
Teori   dan   Penerapannya   dalam Pemasaran. Ghalia Indonesia, Bogor.
Swasta,   B   dan   Irawan.   2001.   Manajemen Pemasaran   Modern.   Edisi   2.   Liberty
Offset. Yogyakarta.
Tjiptono,   F.   2007.   Manajemen   Penjualan
Produk.   Cetakan   Pertama,   Kanisius,
Yogyakarta.