“ PENGARUH REPUTASI PERUSAHAAN RENTAL DAN RELATIONSHIP VALUE TERHADAP KEPERCAYAAN DAN KOMITMEN SERTA LOYALITAS PERUSAHAAN PENGGUNA JASA PERSEWAAN KENDARAAN DI PROVINSI KALIMANTAN TIMUR ”
“The Effect of Lessor Company’s Reputation and Relationship Value on Trust and Commitment and Loyalty of Company which Use Rental Car in East Kalimantan Province ”

## Novel Reonald
(Fakultas Ekonomi, Universitas Widya Gama Mahakam) Jl. KH. Wahid Hasyim, Sempaja, Samarinda, Kalimantan Timur, Indonesia Telp : (0541) 734294-737222, Fax : (0541) 736572 Email : novelreonald@uwgm.ac.id

## Abstrak
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  menguji  pengaruh  perusahaan  kendaraan  sewa (lessor) reputasi dan nilai hubungan pada loyalitas dari perusahaan kendaraan pengguna (penyewa) melalui kepercayaan dan komitmen dari lessee dalam industri penyewaan mobil. Kerangka konseptual penelitian  terdiri  dari  konstruksi  berikut:  reputasi,  nilai  hubungan,  kepercayaan,  komitmen,  dan loyalitas. Selain itu, 9 hipotesis dikembangkan dan diuji. Faktor memuat dan membangun kehandalan yang digunakan untuk menguji validitas dan reliabilitas instrumen. Sebanyak 172 kuesioner kembali sepenuhnya dari perusahaan yang menggunakan mobil sewa di Kalimantan Timur melalui e-mail maka mereka diproses dengan menggunakan teknik analisis SEM untuk pengujian hipotesis. dukungan yang kuat ditemukan untuk 8 dari 9 hipotesis. Temuan menunjukkan bahwa 1. Reputasi memiliki pengaruh yang signifikan pada kepercayaan, 2. Reputasi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap komitmen, 3. Reputasi tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas, 4. Nilai Hubungan memiliki pengaruh  yang  signifikan  terhadap  loyalitas,  5.  nilai  Hubungan  memiliki  pengaruh  yang  signifikan terhadap kepercayaan , 6. nilai Hubungan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap komitmen, 7. Kepercayaan  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  komitmen,  8.  Kepercayaan  memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas, 9. komitmen memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas.  Penelitian  ini  bekerja  dalam  domain  pemasaran  layanan  hubungan  B2B.  Studi  ini menunjukkan  bahwa  reputasi  penyedia  yang  baik  tidak  selalu  memiliki  pengaruh  pada  loyalitas pelanggan. Oleh karena itu, penyedia harus meningkatkan nilai hubungan, kepercayaan dan komitmen yang telah terbukti loyalitas pengaruh pelanggan, baik secara langsung maupun tidak langsung. Kata kunci: B2B hubungan layanan pemasaran, reputasi, nilai hubungan, kepercayaan, komitmen, loyalitas.

## Abstract
The purpose of this study is to examine the influence of vehicle leasing company (lessor) reputation and relationship value on loyalty of vehicle user company (lessee) through trust and commitment of lessee in car  rental  industry. The  conceptual  framework  of  the  study  consists  of  the  following  constructs: reputation, relationship value, trust, commitment, and loyalty. Moreover, 9 hypotheses were developed and tested. Loading factor and construct reliability were used to test the validity and reliability of the instrument. A total of 172 questionnaires were returned completely from companies using leased cars in East Kalimantan by e-mail then they processed using SEM analysis techniques for hypotheses testing. Strong support was found for 8 of the 9 hypotheses. Findings reveal that 1. Reputation had significant influence on  trust,  2.  Reputation  had significant influence on  commitment,  3.  Reputation  had no significant influence on  loyalty,  4.  Relationship  value  had significant influence on  loyalty,  5. Relationship value had significant influence on trust, 6. Relationship value had significant influence on commitment, 7. Trust had significant influence on commitment, 8. Trust had significant influence on
loyalty, 9. Commitment had significant influence on loyalty. This study worked within the domain of B2B relationship service marketing. This study showed that the reputation of a good provider did not always have an influence on customer loyalty. Therefore, providers need to increase relationship value, trust and commitment that have been proven influence customer loyalty, either directly or indirectly. Keywords: B2B relationship service marketing, reputation, relationship value, trust, commitment, loyalty

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang
Perusahaan  rental  tentu  saja  berharap bahwa  perusahaan  penyewa  akan  terus menyewa  kendaraan  darinya  atau  loyal  untuk jangka yang panjang. Kotler and Keller (2006: 17-18)  dan  Ravald and Grönroos  (1996) mengatakan  bahwa  pemasaran  relasional (relationship marketing) bertujuan membentuk hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara pihak-pihak terkait atau dari sisi provider membuat pelanggan loyal dan berhubungan dengan stabil.
Loyalitas pelanggan sangat penting karena setiap pelanggan dapat memberikan kontribusi yang besar terhadap pendapatan provider. Hal tersebut dapat terjadi sebab provider pada B2B marketing (business-to-business  marketing atau  pemasaran  korporat)  umumnya  tidak memiliki banyak pelanggan, sehingga kehilangan  satu  pelanggan  berarti  kehilangan kesempatan  mendapatkan  pemasukan  yang besar  yang  biasa  didapatkan  perusahaan.  Hal tersebut  sebagaimana  dikatakan  oleh Pick (2010) bahwa provider pada B2B  marketing sangat menderita saat kehilangan pelanggannya, sementara mendapatkan kembali  pelanggan  tersebut  sama  sulitnya dengan  mendapatkan  pelanggan  baru.  Hal  ini ditunjang  pula dengan jumlah  pelanggan  pada pasar  bisnis  yang  relatif  kecil.  Demikian  pula pada  bisnis  persewaan  kendaraan.  Oleh  sebab itu,  loyalitas  perusahaan  penyewa  terhadap perusahaan  rental  mutlak  ada.  Maka  dari  itu, studi  ini  secara  umum  bertujuan  untuk mengetahui pengaruh beberapa variabel terhadap  loyalitas  perusahaan  penyewa  pada perusahaan rental.
Loyalitas
perusahaan penyewa berhubungan  dengan  komitmennya  terhadap perusahaan  rental.  Tian et  al. (2008) mengatakan bahwa komitmen pelanggan yang tinggi  membuat  loyalitas  pelanggan  kepada provider-nya  juga  tinggi.  Komitmen  adalah
keadaan psikologis terhadap keterikatan hubungan,  sementara  loyalitas  menunjukkan perilaku  dari  keterikatan  hubungan  tersebut. Komitmen  pelanggan  dilandasi  manfaat  dari hubungan  yang  dijalinnya  dengan provider- nya.  Adanya  keinginan  yang  tinggi  untuk mendapatkan manfaat secara kontinu membuat pelanggan  terus  melakukan  pembelian  ulang dan  membeli  lebih  banyak  kepada provider. Hal  ini  menunjukkan  loyalitasnya  kepada provider tersebut.
Loyalitas  perusahaan  penyewa  kepada perusahaan  rental juga  dapat  dipengaruhi oleh kepercayaannya. Rauyruen and Miller  (2007) mengatakan  bahwa  dalam  hubungan  bisnis, provider harus  mendapatkan  kepercayaan  dari pelanggan  terlebih  dahulu  bila  menginginkan pelanggan  tersebut  menjadi  loyal  kepadanya. Kepercayaan pelanggan bahwa provider memiliki  kemampuan  yang  tinggi  membuat pelanggan menjadi loyal kepadanya. Pelanggan yang  merasa  bahwa provider memprioritas kepentingan pelanggannya yang disertai kredibilitas yang tinggi dari provider membuat pelanggan  akan  merekomendasikan provider kepada mitranya agar mitra tersebut juga dapat merasakan hal positif yang sama sebagaimana yang  dirasakannya.  Rasa  percaya  yang  tinggi terhadap prioritas  kepentingan provider dan rasa  percaya  terhadap  kredibilitas provider yang tinggi menunjukkan kepercayaan pelanggan. Kepercayaan tersebut mempengaruhi  loyalitasnya  yang  ditunjukkan melalui  rekomendasi  untuk  menggunakan provider yang digunakannya kepada pihak lain. Kepercayaan  juga  dapat  mempengaruhi komitmen melalui mekanisme kontrol. Masing- masing  perusahaan mempunyai  regulasi  atau mekanisme kontrol yang dituangkan pada suatu prosedur  standar  agar  mereka  terhindar  dari suatu keadaan yang tidak menguntungkan. Saat melakukan transaksi bisnis, mekanisme kontrol yang  disepakati  bersama  oleh  perusahaan- perusahaan yang  berhubungan  umumnya dituangkan  dalam  perjanjian.  Mekanisme
kontrol  hubungan  tersebut tentu menimbulkan biaya yang tidak sedikit. Pada pihak-pihak yang memiliki kepercayaan satu sama lain, biaya ini dapat dikurangi berdasarkan keyakinan bahwa tidak  terdapat  pihak  yang  akan  mencurangi perjanjian  yang  telah  disepakati.  Penurunan biaya tersebut membuat komitmen antar pihak- pihak  yang  berhubungan  meningkat.  Hal  itu karena komitmen ialah keadaan hubungan dua pihak yang dekat karena adanya motif ekonomi, yakni mendapatkan keuntungan ataupun mengurangi biaya (Walter et al., 2002).
Pada  studi  ini, relationship  value bagi perusahaan penyewa juga dapat mempengaruhi kepercayaannya terhadap  perusahaan  rental. Relationship  value yang  tinggi  membuat kepercayaan pelanggan terhadap provider juga tinggi. Keuntungan yang lebih besar dibandingkan korbanan yang dikeluarkan untuk provider tersebut membuat kepercayaan pelanggan  terhadap provider-nya  meningkat. Hal  ini  karena  pelanggan  merasa  bahwa provider memprioritaskan kepentingan pelanggannya dibandingkan kepentingan provider itu  sendiri.  Kemampuan provider untuk memberikan manfaat yang besar itu juga membuat  pelanggan  menilai  bahwa provider memiliki  kompetensi  yang  tinggi  terhadap pekerjaannya (Gil-Saura et al., 2009; Ulaga and Eggert 2006).
Relationship
value juga dapat mempengaruhi  loyalitas  perusahaan  penyewa. Čater and Čater  (2009)  mengatakan  bahwa loyalitas  pada  suatu  hubungan  relasional korporat  merupakan  sesuatu  yang  dilandasi rasionalitas,  maka  harga  dan  kualitas  produk (sebagai  bagian  dari relationship  value) merupakan  hal  yang  harus  diperhatikan  oleh provider.  Ketika  harga  dan  kualitas  produk yang ditawarkan sepanjang hubungan dianggap
sesuai  oleh  pelanggan,  maka  pelanggan mengatakan bahwa nilai hubungan (relationship  value)  dengan provider-nya tinggi, sehingga loyalitasnya terhadap provider tersebut  juga  tinggi  yang  ditunjukkan  dengan dilakukannya  pembelian  ulang  dan  pemberian rekomendasi  kepada  pihak  lain  mengenai provider-nya.
Reputasi  perusahaan  rental  tidak  hanya dianalisa  pada  bagian  awal  atau  sebelum adanya hubungan dengan perusahaan penyewa. Bennet and Gabriel (2001) mengatakan bahwa pelanggan  tentu  lebih  memilih  untuk  bekerja sama  dengan  perusahaan  bereputasi  tinggi, terutama  untuk  meminimalkan  risiko  pada suatu  hubungan  jangka  panjang  atau  sistem kontrak  dengan  masa tertentu.  Oleh  sebab itu, reputasi  perusahaan  rental  merupakan  satu faktor pula yang dapat mempengaruhi loyalitas perusahaan penyewa yang sedang berhubungan dengannya. Miremadi et al. (2011) mengatakan bahwa  ada  banyaknya  pesaing  dalam  suatu bisnis membuat provider dengan reputasi yang baik  memiliki  suatu competitive  advantage dalam  mempertahankan  dan  meningkatkan loyalitas pelanggannya. Reputasi provider yang tinggi membuat loyalitas pelanggan juga tinggi sebab  pelanggan  tidak  akan  beralih  kepada provider lain bila mereka menilai provider lain tidak  lebih  baik  dibandingkan provider yang bekerja sama dengannya saat ini.
Berdasarkan  pada  latar  belakang  yang telah  dikemukakan  di  atas, penulis  ingin meneliti tentang “ Pengaruh Reputasi Perusahaan  Rental  dan  Relationship  Value terhadap  Kepercayaan  dan Komitmen  serta Loyalitas Perusahaan Pengguna Jasa Persewaan Kendaraan di Provinsi Kalimantan Timur ” .

## METODE PENELITIAN
Rancangan Penelitian Populasi,  Sampel  dan  Teknik  Pengambilan

## Sampel
Populasi  pada  studi  ini  ialah  perusahaan yang  menggunakan  jasa  persewaan  kendaraan di Kalimantan Timur. Sementara respondennya merupakan  satu  orang  penentu  keputusan mengenai pemakaian jasa persewaan kendaraan di perusahaannya (perusahaan penyewa). Data populasi perusahaan penyewa yang digunakan
pada  studi  ini  didapatkan  dari  data  pelanggan perusahaan rental di Kalimantan Timur.
Berdasarkan  data  yang  diperoleh  dari ASPANJI  (2011),  jumlah  perusahaan  di Kalimantan  Timur  dengan  spesifikasi  usaha penyewaan alat angkutan darat, laut dan udara pada  tahun  2011  berjumlah  439  perusahaan. Kemudian,  dikirimkan  kepada  perusahaan- perusahaan tersebut permohonan melalui surat agar  mereka  bersedia  memberikan  data pelanggannya dengan kriteria bahwa pelanggan tersebut: 1. menyewa jenis kendaraan pengangkut  orang  dengan  tipe light  vehicle
(kendaraan  kecil);  2.  menyewa  minimal  satu unit kendaraan; 3. merupakan perusahaan yang beroperasi  di  Provinsi  Kalimantan  Timur dengan bidang usaha salah satu dari pertambangan  batu  bara  atau  migas  (minyak dan  gas  bumi)  atau  perkebunan  sawit  atau merupakan  perusahaan  yang  bekerja  untuk men-support pekerjaan  di  salah satu  jenis perusahaan tersebut.
Sebanyak  38  perusahaan  dari  439 perusahaan  rental  bersedia  memberikan  data pelanggannya. Data yang terkumpul menunjukkan  bahwa  setidaknya  ada  1.023 perusahaan yang melakukan persewaan kendaraan  dengan  kriteria  tersebut  di  atas. Jumlah  perusahaan  penyewa  tersebut  diambil sebagai populasi pada studi ini. Dari populasi, sejumlah sampel diambil untuk digunakan pada studi ini. Sampel diambil dari populasi dengan menggunakan  teknik probability  sampling dengan cara simple random sampling.
Ukuran atau jumlah sampel (data observasi)  yang  sesuai  untuk  teknik  SEM menurut  Hair et  al. dalam Waluyo (2005:  19- 21) adalah antara 100-200 atau 5 X n sampai 10 X  n  (n  =  jumlah  indikator).  Jumlah  indikator pada studi ini adalah 16, maka jumlah sampel minimal yang dibutuhkan ialah 10 X 16 = 160 sampel. Kuesioner yang disebar berjumlah 640 kuesioner  atau  empat  kali  jumlah  sampel minimal.

## Variabel Klasifikasi Variabel
Variabel  eksogen  pada  studi  ini  ialah reputasi perusahaan rental (X 1 ) dan relationship value (X 2 ). Ada dua variabel intervening, yakni komitmen  perusahaan  penyewa  (Y 2 )  dan kepercayaan  perusahaan  penyewa  (Y 1 ).  Selain itu,  terdapat  satu  variabel  endogen,  yaitu loyalitas perusahaan penyewa (Y 3 ).

## Definisi Operasional Variabel
Definisi  operasional  merupakan  suatu petunjuk  pelaksanaan  tentang  interpretasi  dan cara  mengukur  suatu  variabel.  Definisi operasional masing-masing variabel dipaparkan sebagai berikut: 1. Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) Reputasi  Perusahaan  Rental  (X 1 )  ialah evaluasi atau penilaian perusahaan penyewa mengenai kejujuran, keadilan dan kepedulian dari perusahaan rental (Wagner et al., 2011). Pengukuran terhadap variabel
Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) diadaptasi dari Wagner et al. (2011), yakni:
X 1.1 Penilaian perusahaan penyewa terhadap kejujuran perusahaan rental dalam  memaparkan  kondisi kendaraan yang ditawarkannya.
X 1.2 Penilaian perusahaan penyewa terhadap kesesuaian  harga  sewa yang  diberikan  perusahaan  rental dengan kondisi kendaraannya.
X 1.3 Penilaian perusahaan penyewa terhadap kecepatan perusahaan rental dalam  merespon  permintaan perbaikan kendaraan oleh perusahaan penyewa.
2. Relationship Value (X 2 ) Relationship  Value (X 2 )  adalah  nilai  yang didapatkan  oleh  perusahaan  penyewa terkait  hubungannya  dengan  perusahaan rental (Eggert and Ulaga dalam Gil-Saura et  al.,  2009;  Barry and Terry,  2008). Pengukuran terhadap variabel Relationship Value (X 2 ) diadaptasi dari Barry and Terry (2008), yakni:
X 2.1 Harga  sewa yang  diberikan  oleh perusahaan rental.
X 2.2 Kualitas kendaraan yang didapatkan dari perusahaan rental. X 2.3
Dukungan perusahaan rental terhadap  sistem  HSE  (Health,
Safety  and  Environment)  yang dimiliki oleh perusahaan penyewa. X 2.4 Dukungan perusahaan  rental pada aktivitas kerja perusahaan penyewa dengan menyediakan mekanik standby untuk  mempercepat  proses perbaikan kendaraan.
3. Kepercayaan Perusahaan Penyewa (Y 1 ) Kepercayaan  Perusahaan Penyewa  (Y 1 ) adalah  rasa  percaya  perusahaan  penyewa terhadap kehandalan, prioritas kepentingan dan pemenuhan janji dari perusahaan rental (Keh and Xie, 2009). Pengukuran terhadap variabel Kepercayaan Perusahaan Penyewa (Y 1 )  dilakukan  menggunakan  indikator yang  diadaptasi  dari Keh and Xie  (2009), yakni:
Y 1.1 Kepercayaan perusahaan  penyewa terhadap kehandalan mekanik perusahaan  rental  dalam  mengatasi kerusakan kendaraan dengan cepat.
Y 1.2 Kepercayaan perusahaan  penyewa bahwa  perusahaan  rental  akan mendahulukan kewajibannya untuk
memberikan jasa persewaan kendaraan  yang  baik  dibandingkan menuntut  pembayaran  sewa  atas kendaraan tersebut.
Y 1.3 Kepercayaan perusahaan  penyewa terhadap pemenuhan janji perusahaan rental dalam menyediakan kendaraan tepat waktu  sesuai  kontrak  kerja  yang disepakati.
4. Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 ) Komitmen  Perusahaan  Penyewa  (Y 2 ) adalah suatu keadaan keterikatan hubungan perusahaan  penyewa dengan  perusahaan rental  yang  terjadi  karena  perusahaan penyewa  membutuhkan  perusahaan  rental dengan  alasan  yang  rasional  serta  adanya motif ekonomi (Davis-Sramek et al., 2009). Pengukuran  terhadap  variabel  Komitmen Perusahaan  Penyewa  (Y 2 )  diadaptasi  dari Davis-Sramek et al. (2009), yakni: Y 2.1 Keterikatan  perusahaan  penyewa terhadap  perusahaan  rental  yang membuat perusahaan penyewa menjaga hubungan dengan perusahaan rental untuk menghindari  kesulitan  yang  dapat dialami  perusahaan  penyewa  jika harus mengganti  perusahaan  rental yang ada saat ini dengan perusahaan rental lain.
Y 2.2 Keterikatan  perusahaan  penyewa terhadap  perusahaan  rental  yang membuat perusahaan penyewa tetap mempertahankan kontrak persewaan yang ada untuk menghindari kerugian finansial jika hubungannya dengan  perusahaan rental berakhir.
Y 2.3 Keterikatan  perusahaan  penyewa untuk  tetap  berhubungan  dengan perusahaan rental untuk menghindari besarnya usaha (waktu dan energi) yang harus dikeluarkan perusahaan penyewa untuk mencari pengganti perusahaan rental.
5. Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) adalah keadaan yang menunjukkan bahwa perusahaan  penyewa  memiliki  perilaku untuk melakukan pembelian ulang, menginginkan untuk menggunakan perusahaan  rental  yang  sama  ketika membutuhkan jasa-jasa persewaan
kendaraan dan menunjukkan perilaku yang positif terhadap perusahaan rental tersebut (Gremler and Brown dalam Gil-Saura et al.,  2009). Pengukuran  terhadap  variabel Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) diadaptasi dari Tian et al. (2008), yakni: Y 3.1 Minat  perusahaan  penyewa  untuk melakukan perpanjangan atau pembaharuan  kontrak  sewa  dengan perusahaan rental bila masa kontraknya habis.
Y 3.2 Keinginan  perusahaan  penyewa untuk melakukan permintaan terhadap  jenis kendaraan  lain  dari perusahaan rental.
Y 3.3 Pemberian rekomendasi oleh perusahaan penyewa kepada mitranya untuk menggunakan perusahaan rental yang sama dengan yang digunakannya.

## Instrumen Penelitian
Instrumen  utama  yang  digunakan  dalam studi  ini  adalah kuesioner  dengan  pengukuran menggunakan skala Likert. Pengukuran dilakukan  dengan  cara  meminta  responden untuk menjawab persepsinya mewakili perusahaannya  mengenai  indikator-indikator yang digunakan pada setiap variabel. Responden  menilai  indikator  menggunakan skala ordinal (skala likert) dengan lima pilihan jawaban,  yaitu  1  :  Sangat  Tidak  Setuju;  5  : Sangat Setuju (SS).
Prosedur
Pengambilan dan Teknik

## Pengumpulan Data
Teknik  pengambilan  data  pada  studi  ini ialah  metode  survei  dengan  teknik cross sectional menggunakan  surat  elektronik  (e- mail)  dalam  penyebaran  kuesioner.  Kuesioner yang  disebarkan  berisi  daftar  pertanyaan  yang terdiri  dari  pertanyaan  mengenai  karakteristik responden  dan  pertanyaan  tentang  variabel yang  diteliti.  Pertanyaan  disajikan dalam bentuk pernyataan dan skala untuk menyatakan respon.

## Model dan Teknik Analisis Data
Studi  ini  menggunakan  teknik  analisis  SEM (Structural Equation Modeling) yang digunakan  untuk  menganalisis  hubungan kausal antar variabel pada model yang dibuat. Penggunaan  SEM  dilakukan  melalui  program
komputer  AMOS  (Analysis  of  Moment Structure) versi 16. Alasan mendasar penggunaan  analisis  SEM  adalah:  Pertama, studi  ini  menggunakan  variabel  laten  yang diukur  melalui  indikator  (variabel  observasi).
Kedua  adalah  SEM  merupakan  salah  satu teknik analisis yang memungkinkan pengujian sebuah  rangkaian  hubungan  yang  relatif  rumit secara simultan.

## HASIL ANALISIS

## Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas
Hasil uji validitas dan reliabilitas tertera pada Tabel 5.7.
Tabel .1 HASIL UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS Variabel GFI Construct Reliability (ρ π ) Keterangan Reputasi Perusahaan Rental 1,000 0,755 Valid unidimensional dan Reliabel Relationship value 0,992 0,748 Valid unidimensional dan Reliabel Kepercayaan Perusahaan Penyewa 1,000 0,752 Valid unidimensional dan Reliabel Komitmen Perusahaan Penyewa 1,000 0,866 Valid unidimensional dan Reliabel Loyalitas Perusahaan Penyewa 1,000 0,753 Valid unidimensional dan Reliabel
Hasil  uji  validitas  menunjukkan  masing- masing  indikator  variabel  memiliki  nilai  p  = 0,000  yang  lebih  kecil  dari  α  =  0,05,  maka dikatakan instrumen pengukuran yang digunakan sahih atau valid dan dapat digunakan untuk mengukur masing-masing variabel. Hasil uji validitas juga menunjukkan bahwa nilai GFI masing-masing variabel berada di atas nilai cut- off-nya sebesar 0,90, maka dikatakan instrumen pengukuran  valid  unidimensional.  Sedangkan hasil  uji reliabilitas  menunjukkan  bahwa  nilai construct reliability (   ) lebih besar dibanding nilai cut-off-nya  sebesar  0,70,  maka  dikatakan seluruh instrumen penelitian reliabel.

## Loading Factor
Data  yang  ditampilkan  pada  Tabel  5.13 menunjukkan nilai loading factor dari variabel Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) yang terbesar terdapat  pada  indikator  X 1.3 (=0,760),  yakni
kecepatan  merespon  permintaan  perbaikan. Sementara  nilai loading  factor dari  variabel Relationship Value (X 2 ) yang terbesar terdapat pada indikator X 2.1 (=0,720), yakni kemurahan harga sewa.
Data  yang  ditampilkan  pada  Tabel  5.13 menunjukkan  pula  nilai loading  factor dari variabel  Kepercayaan  Perusahaan  Penyewa (Y 1 ) yang terbesar terdapat pada indikator Y 1.2 (=0,711), yakni kepercayaan terhadap prioritas kepentingan  perusahaan  rental.  Nilai loading factor dari  variabel  Komitmen  Perusahaan Penyewa  (Y 2 )  yang  terbesar  terdapat  pada indikator  Y 2.2 (=0,853),  yakni  komitmen perusahaan  penyewa  untuk mempertahankan kontrak.  Sementara  berdasarkan  data  yang ditampilkan,  nilai loading  factor dari  variabel Loyalitas  Perusahaan  Penyewa  (Y 3 )  yang terbesar  terdapat  pada  indikator  Y 3.2 (=0,737), yakni permintaan terhadap jenis kendaraan lain.

## Tabel .2

## LOADING FACTOR INDIKATOR VARIABEL
Indikator Loading Factor Reputasi Perusahaan Rental (X 1 )
X 1.1 Kejujuran terhadap kondisi kendaraan 0,719 X 1.2 Kesesuaian harga dengan kondisi kendaraan 0,632 X 1.3 Kecepatan merespon permintaan perbaikan 0,760
Indikator Loading Factor Relationship Value (X 2 )
X 2.1 Kemurahan harga sewa 0,675 X 2.2 Kualitas kendaraan 0,673 X 2.3 Dukungan terhadap sistem HSE 0,623 X 2.4 Dukungan terhadap aktivitas kerja 0,648 Kepercayaan Perusahaan Penyewa (Y 1 ) Y 1.1 Kepercayaan terhadap kehandalan mekanik 0,657 Y 1.2 Kepercayaan terhadap prioritas kepentingan 0,752 Y 1.3 Kepercayaan terhadap pemenuhan janji 0,722 Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 )
Y 2.1 Keterikatan  perusahaan  penyewa  untuk  menjaga  hubungan  dengan perusahaan rental 0,811 Y 2.2 Keterikatan  perusahaan  penyewa  untuk mempertahankan  kontrak dengan perusahaan rental 0,878 Y 2.3 Keterikatan  perusahaan  penyewa  untuk  tetap  berhubungan  dengan perusahaan rental 0,781 Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) Y 3.1 Minat untuk perpanjangan atau pembaharuan kontrak 0,556 Y 3.2 Keinginan meminta jenis kendaraan lain 0,792 Y 3.3 Pemberian rekomendasi penggunaan jasa perusahaan rental 0,748

## Uji Asumsi yang Melandasi SEM
Uji Normalitas Data Tabel .3 HASIL EVALUASI NORMALITAS Indikator skew c.r. Kur- tosis c.r. Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) X 1.1 Kejujuran terhadap kondisi kendaraan -0,692 -3,706 0,083 0,223 X 1.2 Kesesuaian harga dengan kondisi kendaraan -0,177 -0,948 0,805 2,154 X 1.3 Kecepatan merespon permintaan perbaikan -0,519 -2,776 -0,426 -1,141 Relationship Value (X 2 ) X 2.1 Kemurahan harga sewa -0,004 -0,021 -0,755 -2,021 X 2.2 Kualitas kendaraan -1,113 -5,960 1,973 5,281 X 2.3 Dukungan terhadap sistem HSE -0,572 -3,064 0,140 0,376 X 2.4 Dukungan terhadap aktivitas kerja -0,469 -2,509 -0,602 -1,612 Kepercayaan Perusahaan Penyewa (Y 1 ) Y 1.1 Kepercayaan terhadap kehandalan mekanik -0,321 -1,717 -0,416 -1,114 Y 1.2 Kepercayaan terhadap prioritas kepentingan -0,296 -1,586 -0,441 -1,180 Y 1.3 Kepercayaan terhadap pemenuhan janji -0,483 -2,586 0,322 0,863 Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 ) Y 2.1 Keterikatan perusahaan penyewa untuk menjaga hubungan dengan perusahaan rental 0,321 1,721 -0,894 -2,394 Y 2.2 Keterikatan perusahaan penyewa untuk mempertahankan kontrak dengan perusahaan rental 0,645 3,451 -0,547 -1,465 Y 2.3 Keterikatan perusahaan penyewa untuk tetap berhubungan dengan perusahaan rental 0,047 0,254 -1,278 -3,420
Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 )
0,654 S 0,445 S 0,362 S 0,230 S 0,381 S 0,371 S
Kepercayaan Perusahaan Penyewa Y 1
Reputasi Perusahaan Rental X 1 Komitmen Perusahaan Penyewa Y 2 Loyalitas Perusahaan
Penyewa Y 3 Relationship Value X 2 0,435 S
0,143 TS 0,293 S
Keterangan: S = Signifikan TS = Tidak Signifikan Indikator skew c.r. Kur- tosis c.r. Y 3.1 Minat untuk perpanjangan atau pembaharuan kontrak 0,321 1,717 -0,838 -2,244 Y 3.2 Keinginan meminta jenis kendaraan lain -0,674 -3,608 -0,290 -0,777 Y 3.3 Pemberian rekomendasi penggunaan jasa perusahaan rental -0,219 -1,170 0,023 0,062 Multivariate 16,656 4,551 Tampak bahwa sebaran data pada 7 dari 16 indikator  tidak  terdistribusi  normal  secara univariate.  Hasil  pengujian  normalitas  data secara multivariate juga menunjukkan nilai c.r =  4,551;  sementara  nilai  z  kritis  adalah  2,58, dengan  demikian  c.r  >  z  kritis.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  secara multivariate data tidak berdistribusi normal.
Grinstead and Snell (1998: 359) mengatakan  bahwa  bilamana  ukuran  sampel semakin  besar,  berdasarkan  pada  Dalil  Limit Pusat  (Limit  Central  Theorm),  maka  statistik yang  diperoleh  akan  mendekati  distribusi normal.  Atas  dasar  ini,  sehingga  asumsi normalitas  dapat  diabaikan  atau  dikatakan bahwa  sampel  dianggap  terdistribusi  normal berdasarkan Dalil Limit Pusat.
Namun,  beberapa  peneliti  tidak  berhenti pada  teori  tersebut  dan  melakukan  beberapa tindakan  agar  data  dapat  terdistribusi  normal, yakni  mengurangi  atau  menambah  data. Sebelum  melakukan  suatu  tindakan  tertentu atas  adanya  distribusi  data  yang  tidak  normal ini, Santoso  (2011:  79)  mengatakan  perlu dilakukan  terlebih  dahulu  evaluasi  atas  ada tidaknya data outliers.

## Uji Data Outliers
Hasil  pemeriksaan  data  menggunakan Jarak  Mahalanobis  menunjukkan  terdapat  1 (satu)  data  pengamatan  yang outliers,  yakni
pada  observasi  nomor  50. Kline (2011: 55) mengatakan bahwa data observasi yang outliers tidak  dapat  begitu  saja  dibuang  atau  tidak diikutsertakan  pada  analisis  selanjutnya  bila tidak ada alasan khusus. Oleh sebab itu, peneliti diminta untuk meninjau kembali data observasi yang outliers tersebut  dan  melihat profilnya. Bila terdapat perbedaan mencolok dengan data observasi lainnya, maka data dapat dihilangkan atau tidak diikutsertakan pada analisis selanjutnya. Hasil peninjauan pada observasi nomor 50 menunjukkan bahwa profilnya telah sesuai  dengan  karakteristik  yang  ditentukan pada  studi  ini. Atas  dasar  itu,  data  observasi nomor 50 tidak dihilangkan dari data studi ini atau tetap diikutsertakan pada analisis selanjutnya.

## Uji Linieritas
Hasil  pengujian  linieritas  menunjukkan bahwa  semua  hubungan  antar  variabel  yang terdapat di dalam model struktural adalah linier. Hal  tersebut  dapat  diketahui  dari  hasil pengujian  linieritas  di  Lampiran  6  pada sembilan  hubungan  antar  variabel  yang menunjukkan Sig  F  =  0.000.  Nilai  tersebut kurang  dari  0,05  yang  merupakan  tingkat signifikansi yang ditentukan, sehingga dikatakan bahwa asumsi linieritas terpenuhi.

## Uji Kesesuaian Model
Hasil pengujian sembilan hipotesis menggunakan  model  persamaan  struktural dapat dilihat pada Gambar 1.3

## MODEL PERSAMAAN STRUKTURAL (HASIL UJI HIPOTESIS)
Fit  atau  tidaknya  model  persamaan struktural  pada  Gambar  5.1  perlu  dievaluasi. Hasil  evaluasi  model  persamaan  struktural disajikan pada Tabel
Data  pada  Tabel  1.4  menunjukkan  ada empat  kriteria goodness  of  fit yang  telah terpenuhi.  Hal  tersebut  sudah  menunjukkan bahwa model fit atau memenuhi kriteria model
persamaan struktural yang baik. Empat kriteria goodness  of  fit yang  telah  terpenuhi  yang dimaksud  di  atas  ialah  RMSEA,  CMIN/DF, TLI dan CFI. Sementara nilai Chi Square tidak memenuhi  syarat.  Nilai  GFI  dan  AGFI dikatakan marginal karena mendekati nilai cut- off yang  dipersyaratkan,  artinya  masih  dapat diterima.  Nilai cut-off pada  kriteria-kriteria tersebut  didasarkan  pada  panduan Ghozali (2008: 67-68) dan Santoso (2011: 102-107).
Tabel .4

## HASIL PENGUJIAN MODEL PERSAMAAN STRUKTURAL
Kriteria Hasil Perhitungan Cut-off Keterangan Chi Square 187,343 Kecil  2 tabel df = 95 ialah 118,752 Probabilitas 0,000 > 0,050 Ho ditolak CMIN/DF 1,972  2,000 Model Baik RMSEA 0,075  0,080 Model Baik GFI 0,891  0,900 Marginal AGFI 0,843  0,900 Marginal TLI 0,906  0,900 Model Baik CFI 0,926  0,900 Model Baik

## 5.7 Hasil Pengujian Hipotesis
Hasil pengujian hipotesis tersebut dapat dilihat pada Tabel 1.5
Tabel .5 HASIL UJI HIPOTESIS Hipotesis Variabel yang Mempengaruhi Variabel yang Dipengaruhi Koef. C.R. Keterangan 1 Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) Kepercayaan Perusahaan Penyewa (Y 1 ) 0,435 4,286 Signifikan 2 Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 ) 0,230 2,175 Signifikan 3 Reputasi Perusahaan Rental (X 1 ) Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) 0,143 1,358 Tidak Signifikan 4 Relationship Value (X 2 ) Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) 0,293 2,015 Signifikan 5 Relationship Value (X 2 ) Kepercayaan Perusahaan Penyewa (Y 1 ) 0,654 5,547 Signifikan 6 Relationship Value (X 2 ) Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 ) 0,381 2,721 Signifikan 7 Kepercayaan Prusahan Penyewa (Y 1 ) Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 ) 0,445 2,686 Signifikan
8 Kepercayaan Prusahan Penyewa (Y 1 ) Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) 0,362 2,047 Signifikan 9 Komitmen Perusahaan Penyewa (Y 2 ) Loyalitas Perusahaan Penyewa (Y 3 ) 0,371 2,327 Signifikan Temuan Teoritis
1. Studi ini menambah literatur pada relationship marketing dan B2B marketing yang  sebelumnya  dipaparkan  oleh  Hutt and Speh  (2010),  yakni  loyalitas  sebagai tujuan  dari relationship  marketing dapat dicapai melalui kepercayaan dan komitmen pelanggan kepada provider.
Pengembangan  terhadap  teori  tersebut dilakukan melalui temuan hasil studi yang menunjukkan bahwa reputasi provider juga mempengaruhi loyalitas walaupun pengaruh  tersebut  secara  tidak  langsung melalui kepercayaan dan komitmen, sementara reputasi provider dapat mempengaruhi kepercayaan dan komitmen tersebut  secara  langsung.  Selain  itu,  hasil studi juga menunjukkan bahwa relationship  value berpengaruh  secara langsung  maupun tidak langsung terhadap loyalitas  pelanggan  melalui  kepercayaan dan komitmen, sekaligus relationship value juga  mempengaruhi  kepercayaan  dan komitmen tersebut.
2. Studi ini juga menambah literatur yang ada pada B2B  relationship  service  marketing melalui  indikator  yang  digunakan  untuk mengukur  variabel relationship  value.
Pertama, penggunaan indikator ini mengembalikan  sekaligus  menguatkan penerapan  pengukuran relationship  value yang dicetuskan oleh Wilson and Jantrania (1994). Kedua, relationship value sebelumnya  banyak  digunakan  pada  studi dalam  ranah goods  marketing,  sementara studi  ini  berada  pada service  marketing. Hasil uji validitas dan reliabilitas membuktikan  bahwa  seluruh  indikator dapat  mengukur  dengan  baik  variabel relationship  value.  Hal  ini  memperkuat studi terdahulu tersebut mengenai penerapan  pengukuran relationship  value baik  dalam goods  marketing maupun service  marketing sekaligus  menambah cara-cara  penerapan  pengukuran  variabel tersebut.

## Temuan Empirik
1. Studi  ini  memberikan  kontribusi  terhadap adanya  hasil  uji  pengaruh  antar  variabel. Hubungan  antar  variabel  yang  dimaksud ialah  hubungan  variabel  reputasi  terhadap kepercayaan,  reputasi  terhadap  komitmen, reputasi  terhadap  loyalitas, relationship value terhadap loyalitas, relationship value terhadap  kepercayaan, relationship  value terhadap  komitmen,  kepercayaan  terhadap komitmen, kepercayaan terhadap loyalitas, dan komitmen terhadap loyalitas. Kesembilan  hubungan  antar  variabel  yang telah diuji memperkokoh beberapa temuan dan  melemahkan  beberapa  lainnya  dari hasil studi terdahulu.
2. Ditemukan  bahwa  reputasi  perusahaan rental berpengaruh tidak signifikan terhadap  loyalitas  perusahaan  penyewa secara langsung. Hal tersebut dapat terjadi sebab  reputasi  perusahaan  rental  hanya berguna  di  awal  hubungan  persewaan kendaraan  bagi  perusahaan  penyewa. Reputasi  perusahaan  rental  menjadi  dasar bagi  perusahaan  penyewa  untuk  dapat menerimanya  dalam  suatu  hubungan. Artinya, bila penilaian perusahaan penyewa terhadap perusahaan rental menunjukkan perusahaan rental merupakan perusahaan  yang  baik,  maka  perusahaan penyewa  bersedia  menerima  perusahaan rental menjadi penyedia kendaraan baginya. Setelah hubungan terjadi, penyewaan  ulang,  pengembangan  kerja sama  berupa  penyediaan  jenis kendaraan lain dan rekomendasi terhadap penggunaan perusahaan  rental  kepada  pihak  lain  atau loyalitas  perusahaan  penyewa  terhadap perusahaan rental ditentukan oleh relationship value, kepercayaan dan komitmen  perusahaan  penyewa  terhadap perusahaan rental.
3. Hubungan  antar  variabel  dengan  nilai koefisien  terbesar  (0,654)  berada  pada pengaruh relationship  value terhadap kepercayaan perusahaan penyewa. Artinya kepercayaan perusahaan penyewa terhadap
perusahaan  rental  dipengaruhi  lebih  kuat oleh  nilai  yang  didapatkan  perusahaan penyewa  ketika  berhubungan  dengan perusahaan  rental  dibandingkan  dengan nilai reputasi yang dimiliki oleh perusahaan rental.
4. Nilai loading  factor terbesar  berada  pada indikator  komitmen  perusahaan  rental, yakni  keterikatan  perusahaan  penyewa untuk mempertahankan  kontrak dengan perusahaan  rental.  Hal  ini  menunjukkan bahwa  komitmen  perusahaan  penyewa kepada  perusahaan  rental  dibentuk  lebih besar oleh keterikatan perusahaan penyewa untuk mempertahankan  kontrak dengan perusahaan  rental.  Namun,  nilai  rata-rata
indikator tersebut berada di posisi terendah dari  indikator  lainnya  pada  variabel komitmen yang berarti perusahaan penyewa  masih  kurang  peduli  dengan  hal ini.
Data yang diperoleh menunjukkan perusahaan yang bergerak pada bidang usaha batu bara merupakan pengguna utama jasa persewaan kendaraan di Kalimantan Timur. Kutai Kartanegara adalah kabupaten yang memiliki jumlah perusahaan penyewa terbesar. Masa sewa yang paling sering digunakan ialah dua tahun.

## PENUTUP
Kesimpulan dari studi ini ialah sebagai berikut:
1. Reputasi  perusahaan  rental  berpengaruh
signifikan terhadap kepercayaan perusahaan  penyewa  pada  jasa  persewaan kendaraan  di  Kalimantan  Timur.  Hasil studi  ini  menunjukkan  bahwa  naiknya reputasi perusahaan rental akan meningkatkan kepercayaan  perusahaan penyewa pada perusahaan rental, demikian sebaliknya. Reputasi  yang  baik  dari  suatu perusahaan rental akan membuat perusahaan penyewa percaya dalam berhubungan  dengan  perusahaan  rental tersebut.  Reputasi  sebagai  nama  baik perusahaan  rental  memberikan  keyakinan kepada  perusahaan  penyewa  mengenai kejujuran dan performa perusahaan rental. Perusahaan penyewa lebih mudah percaya dan  tetap  terjaga  kepercayaannya  kepada perusahaan  rental yang  dinilai  profesional dan berkemampuan dalam bidangnya.
2. Reputasi  perusahaan  rental  berpengaruh signifikan  terhadap  komitmen  perusahaan penyewa pada jasa persewaan kendaraan di Kalimantan Timur. Hasil studi ini
menunjukkan  bahwa  naiknya reputasi perusahaan  rental  akan  meningkatkan komitmen  perusahaan  penyewa pada perusahaan  rental,  demikian  sebaliknya. Perusahaan penyewa menjadi lebih berkomitmen  dalam  hubungan  persewaan kendaraan  yang  terjalin  dengan  adanya reputasi  perusahaan  rental  yang  baik. Perusahaan  penyewa  merasa  nyaman
dalam  berhubungan  dan  merasa  ingin berhubungan lebih jauh dengan perusahaan rental  yang  mampu  mempertahankan  dan meningkatkan reputasinya.
3. Reputasi  perusahaan  rental  berpengaruh tidak signifikan terhadap loyalitas perusahaan penyewa secara langsung pada jasa  persewaan  kendaraan  di  Kalimantan Timur. Hasil studi ini menunjukkan bahwa pengaruh  positif  dari reputasi  perusahaan rental terhadap loyalitas perusahaan penyewa  secara  langsung  tidak  nyata. Perusahaan  penyewa  tidak  serta  merta menjadi  loyal  atas  tingginya  reputasi perusahaan  rental  di  mata  perusahaan penyewa.  Atau  dengan  kata  lain,  reputasi perusahaan  rental  bukan  hal  yang  penting lagi bagi keberlanjutan hubungan menurut perusahaan penyewa.
4. Relationship  value berpengaruh signifikan terhadap  loyalitas  perusahaan  penyewa pada jasa persewaan kendaraan di Kalimantan Timur. Hasil studi ini menunjukkan  bahwa  naiknya relationship value akan meningkatkan loyalitas perusahaan  penyewa pada  perusahaan rental,  demikian  sebaliknya.  Loyalitas perusahaan  penyewa  menjadi  lebih  tinggi bila perusahaan rental mampu memberikan relationship  value yang  tinggi  baginya. Perusahaan penyewa ingin terus melakukan hubungan persewaan kendaraan disebabkan value yang  didapatkan  dari perusahaan rental.
5. Relationship  value berpengaruh signifikan terhadap kepercayaan perusahaan penyewa
pada jasa persewaan kendaraan di Kalimantan Timur. Hasil studi ini menunjukkan  bahwa  naiknya relationship value akan  meningkatkan kepercayaan perusahaan  penyewa pada  perusahaan rental,  demikian  sebaliknya. Perusahaan penyewa akan percaya terhadap kemampuan perusahaan rental bila perusahaan  rental  dapat  memberikan relationship  value yang  tinggi  bagi perusahaan  penyewa. Value yang  tinggi yang didapatkan perusahaan penyewa dari perusahaan  rental  membuat  perusahaan penyewa  yakin  terhadap  kemampuan perusahaan rental.
6. Relationship  value berpengaruh signifikan terhadap  komitmen  perusahaan  penyewa pada jasa persewaan kendaraan di Kalimantan Timur. Hasil studi ini menunjukkan  bahwa  naiknya relationship value akan meningkatkan komitmen perusahaan  penyewa pada  perusahaan rental,  demikian  sebaliknya.  Keinginan perusahaan  penyewa  untuk  berkomitmen terhadap  hubungannya  dengan  perusahaan rental semakin tinggi bila perusahaan rental dapat memberikan relationship value yang tinggi.  Adanya value yang  tinggi  yang berasal  dari menyewa  kendaraan  kepada perusahaan  rental  membuat  perusahaan penyewa  merasa  terikat  dan  rugi  bila hubungan persewaan tersebut berakhir.
7. Kepercayaan perusahaan penyewa berpengaruh signifikan terhadap komitmen perusahaan  penyewa  pada  jasa  persewaan kendaraan  di  Kalimantan  Timur.  Hasil studi  ini  menunjukkan  bahwa  naiknya kepercayaan  perusahaan  penyewa  akan meningkatkan komitmen perusahaan penyewa pada perusahaan rental, demikian sebaliknya.  Semakin  tinggi  kepercayaan perusahaan  penyewa  kepada  perusahaan rental  maka  akan  semakin  tinggi  pula komitmennya  terhadap  hubungan  kerja mereka.  Perusahaan  penyewa  bersedia untuk berhubungan dengan lebih
mendalam  kepada  perusahaan  rental  yang dipercaya tidak akan melakukan perbuatan yang merugikannya.
8. Kepercayaan perusahaan penyewa berpengaruh  signifikan  terhadap  loyalitas perusahaan  penyewa  pada  jasa  persewaan kendaraan  di  Kalimantan  Timur.  Hasil studi  ini  menunjukkan  bahwa  naiknya
kepercayaan  perusahaan  penyewa  akan meningkatkan loyalitas perusahaan penyewa pada perusahaan rental, demikian sebaliknya.  Perusahaan  penyewa  akan loyal  kepada  perusahaan  rental  bila perusahaan penyewa telah merasa percaya terhadap  kemampuan  perusahaan  rental. Perusahaan  penyewa  ingin  berhubungan secara berkesinambungan dengan perusahaan  rental yang  diyakininya  tidak mengambil kesempatan yang akan merugikannya. 9. Komitmen perusahaan penyewa berpengaruh  signifikan  terhadap  loyalitas perusahaan  penyewa  pada  jasa  persewaan kendaraan  di  Kalimantan  Timur.  Hasil studi  ini  menunjukkan  bahwa  naiknya komitmen  perusahaan  penyewa  akan meningkatkan loyalitas perusahaan penyewa pada perusahaan rental, demikian sebaliknya. Keinginan perusahaan penyewa untuk berhubungan secara jangka panjang  menjadi  tinggi  bila  perusahaan penyewa  merasa  lebih  terikat  dengan perusahaan  rental.  Keterikatan  tersebut didasarkan  pada  kekhawatiran  terhadap adanya dampak kerugian bilamana memutuskan hubungan dengan perusahaan rental.
10. Hasil  studi  ini secara  teoritik  menambah literatur dalam relationship B2B marketing melalui  pengujian  pengaruh relationship value dan  reputasi provider terhadap kepercayaan,  komitmen  dan  loyalitas pelanggan.
11. Nilai  koefisien  tertinggi  ditemukan  pada pengaruh relationship  value terhadap kepercayaan perusahaan penyewa. Artinya perusahaan  penyewa  tidak  akan  percaya kepada  perusahaan  rental  yang  tidak mampu  memberikan  yang  terbaik  bagi perusahaan penyewa. Harga sewa kendaraan  yang  murah  bagi  perusahaan penyewa  menunjukkan  perusahaan  rental mengutamakan  kepentingannya.  Hal  ini didukung  dengan  nilai loading  factor dari indikator  kemurahan  harga  sewa  yang memberikan  sumbangan  terbesar  untuk relationship value dan indikator kepercayaan
terhadap prioritas
kepentingan.
12. Loyalitas  sebagai  tujuan  akhir  yang  ingin dicapai  oleh  perusahaan  rental  sangat dipengaruhi oleh komitmen yang
ditunjukkan dengan nilai koefisien terbesar berada  pada  hubungan  antar  variabel  ini. Namun  begitu,  kepercayaan  perusahaan penyewa  mempengaruhi  loyalitas  dengan nilai  koefisien  yang  berbeda  tipis.  Oleh sebab  itu,  loyalitas  perusahaan  penyewa dikatakan meningkat dan menurun bergantung dari komitmen dan kepercayaannya kepada perusahaan rental. Kepercayaan  di  sisi  lain  dipengaruhi dengan  nilai  koefisien  terbesar  oleh relationship value, sementara nilai koefisien relationship  value – komitmen hanya  separuhnya.  Dengan  kata  lain, pencapaian  loyalitas  perusahaan  penyewa yang  tinggi  dapat  diwujudkan  bila perusahaan
rental memperhatikan
kepercayaan perusahaan penyewa
terhadapnya dengan terlebih dahulu memberikan relationship  value yang tinggi. Sementara itu, berdasarkan kesimpulan  dari  pembuktian  kesembilan hipotesis,  maka  dapat  disusun  kesimpulan secara  umum  bahwa  reputasi  perusahaan rental  dan relationship  value berpengaruh secara  langsung  atau  tidak  langsung terhadap  loyalitas  perusahaan penyewa melalui kepercayaan dan komitmen perusahaan  penyewa  kepada  perusahaan rental,  kecuali  pada  hubungan  reputasi perusahaan rental yang ditemukan berpengaruh  tidak  signifikan  terhadap loyalitas  perusahaan  penyewa secara langsung.

## DAFTAR PUSTAKA
Abolhasapour  M,  Esfahani  MMS,  Kimiagari
MA,  Abolhasanpoor  A, and Tajalli  M,
2011.  Power,  Cooperation,  Trust  and Commitment in Supplier-Buyer Relationships. Journal of American
Science, Vol. 7, No. 8, pp. 820 – 826.
Anderson  E and Weitz  B,  1992. The  Use  of
Pledges to Build and Sustain Commitment in  Distribution  Channels. Journal  of Marketing  Research,  Vol.  29,  No.  1,  pp. 18-34.
ASPANJI,  2011. Laporan  Tahunan  2011. Kalimantan  Timur: Asosiasi Pengusaha Pengadaan Barang dan Jasa Indonesia.
Bansal HS, Irving PG and Taylor SF, 2004. A Three-Component  Model  of  Customer
Commitment to Service Providers. Journal  of  the  Academy  of  Marketing Science, Vol. 32, No. 3, pp. 234-250.
Baron  S, Conway  T and Warnaby  G,  2010.
Relationship  Marketing:  A  Consumer
Experience Approach. Cornwall, England: SAGE Publication, Inc.
Barry J and Terry TS, 2008. Empirical Study of Relationship Value in Industrial Services. Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 23, No. 4, pp. 228-241.
Bennet  R and Gabriel  H,  2001.  Reputation,
Trust and Supplier Commitment The Case of Shipping Company/ Seaport Relations. Journal  of  Business  and  Industrial Marketing, Vol. 16, No. 6, pp. 424-438.
Brennan  R,  Canning  LE and McDowell  R,
2010. Business-to-Business  Marketing.
Second Edition, London, England: SAGE Publication, Inc.
Brink  A and Berndt  A,  2008. Relationship Marketing  and  Customer  Relationship Management.  Lansdowne,  South  Africa: Juta and Company Ltd.
Caceres  RC and Paparoidamis  NG,  2007. Service Quality, Relationship Satisfaction, Trust,  Commitment  and  Business-to- Business  Loyalty. European  Journal  of Marketing,  Vol.  41,  No.  7,  Issue  8,  pp. 836-867.
Cahill  DL,  2007. Customer  Loyalty  in  Third Party  Logistics  Relationships:  Findings from  Studies  in  Germany  and  The  USA. Heidelberg, Germany: Springer.
Čater B and Čater T, 2009. Relationship -Value- Based
Antecedents of Customer Satisfaction and Loyalty in Manufacturing. Journal  of  Business  &
Industrial Marketing, Vol. 24, Issue 8, pp.
585-597.
Cheng  Z,  2009. Value-Based  Management  of Supplier.  Lohmar,  Jerman:  Josef  Eulf Verlag GmbH.
Cretu AE and Brodie RJ, 2007. The Influence of Brand Image and Company Reputation where  Manufacturers  Market  to  Small Firms:  A  Customer  Value  Perspective. Industrial  Marketing  Management,  Vol.
36, pp. 230-240.
Davis-Sramek  B,  Droge  C,  Mentzer  JT, and Myers  MB,  2009.  Creating  Commitment and  Loyalty  Behavior  Among  Retailers:
What are The Roles of Service Quality and Satisfaction? Journal  of  the  Academy
Marketing  Science,  Vol.  37,  No.  4,  pp. 440-464.
Deligonul S, Kim D, Roath AS, and Cavusgil
E, 2006. The Achilles' Heel of an Enduring Relationship:  Appropriation  of  Rents between  a  Manufacturer  and  its  Foreign Distributor. Journal of Business Research, Vol. 59, pp. 802 – 810.
Doney PM, Barry JM and Abratt R, 2007. Trust Determinants  and  Outcomes  in  Global B2B  Services. European  Journal  of Marketing,  Vol.  41,  No.  9,  Issue 10,  pp. 1096-1116.
Doney  PM and Cannon  JP,  1997.  An
Examination  of  the  Nature  of  Trust  in Buyer-Seller  Relationships. Journal  of
Marketing, Vol. 61, pp. 35-51.
Dwyer  FR,  Schürr  PH and Oh  S,  1987. Developing  Buyer-Seller  Relationship. Journal of Marketing, Vol. 51, April, pp. 11-27.

## Falkenreck  C,  2010. Reputation  Transfer  to
Enter  New  B-to-B  Markets:  Measuring and  Modelling  Approaches.  Heidelberg, Germany: Springer.
Fink and Reiners  T,  2006.  Modeling  and
Solving  the  Short-Term  Car  Rental Logistics Problem. Transportation
Research, Part E 42, pp. 272 – 292.
Ganesan S, 1994. Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships.
Journal of Marketing, Vol. 58, pp. 1-19.

## Ghozali I, 2008. Model Persamaan Struktural:
Konsep  dan  Aplikasi  dengan  Program AMOS  16.0.  Semarang:  Badan  Penerbit Universitas Diponegoro.
Gil-Saura I, Frasquet-Deltoro M and Cervera-
Taulet  A,  2009.  The  value  of  B2B Relationships. Industrial  Management  & Data  Systems,  Vol.  109  No.  5,  pp.  593- 609.
Grinstead CM and Snell JL, 1998. Introduction toProbability.  Second  Revised  Edition,
Rhode Island, USA: American
Mathematical Society.
Ha HY, Janda S and Muthaly SK, 2010. A New Understanding of Satisfaction Model in E- Re-Purchase Situation. European Journal of Marketing, Vol. 44, No. 7, issue 8, pp. 997-1016.
Hoffman KD and Bateson JEG, 2010. Services Marketing:  Concepts,  Strategies,  and
Cases.  Fourth Edition,  Ohio,  USA: Cengage Learning Hutt  MD and Speh  TW,  2010. Business marketing  management:  B2B.  Tenth Edition, Ohio, USA: Cengage Learning.
Jones  MA,  Reynolds  KE,  Mothersbaugh  DL, and Beatty  SE, 2007. The  Positive  and Negative  Effects  of  Switching  Costs  on Relational  Outcomes. Journal  of  Service Research, Vol. 9, No. 4, pp. 335-355.
Kamaluddin  R,  2003. Ekonomi  Transportasi:
Karakteristik,  Teori  dan  Kebijakan. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Keh HT and Xie Y, 2009. Corporate Reputation and  Customer  Behavioral  Intentions: The Roles of Trust, Identification and Commitment. Industrial Marketing Management, Vol. 38, pp. 732-742.
Kline RB, 2011. Principles and Practice of Structural Equation Modelling. Third Edition, New York, USA: The Guilford Press.
Kotler  P and Keller  KL,  2006. Marketing Management.  12e  Edition,  New  Jersey, USA: Pearson Prentice Hall.
Lenox  M,  2002.  Organizational  Design, Information Transfer, and The Acquisition
Of Rent-Producing Resources. Computational and Mathematical
Organization Theory, Vol. 8, pp. 113 – 131.
Lovelock CH and Wright LK, 1999. Principles of  Service  Marketing  and Management. New Jersey, USA: Prentice Hall, Inc.
Mathur  UC, 2008. Business  to  Business Marketing. New Delhi: New Age International.
McDonald  M, Frow  P and Payne  A,  2011. Marketing Plans for Services: A Complete Guide.  Third  Edition,  West  Sussex, England: John Wiley and Sons, Inc.
Milewicz J and Herbig P, 1994. Evaluating The Brand Extension Decision Using A Model Of  Reputation  Building. The  Journal  of Product  and  Brand  Management, Vol.  3,
Ed 1, pp. 39-48.
Miremadi A, Babakhani N, Yousefian M, and Fotoohi  H,  2011.  Importance  of  the Corporate  Reputation  in  B2B  Context  in Iran:  An  Empirical  Study. International Journal of Marketing Studies, Vol. 3, No.
4, pp. 146-157.
Molinari  LK,  Abratt  R and Dion  P,  2008. Satisfaction,  Quality  and  Value  and Effects on Repurchase and Positive Word-
of-Mouth Behavioral Intentions in A B2B Services  Context. Journal  of  Services Marketing, Vol. 22, No. 5, pp. 363-373. Moliner  MA,  Sanchez  J,  Rodriguez  RM and Callarisa L, 2007. Perceived Relationship Quality  and  Post-Purchase  Perceived Value. European  Journal  of  Marketing, Vol. 41, No. 11, Issue 12, pp. 1392 – 1422.
Morgan  RM and Hunt  SD, 1994.  The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing, Vol. 58, pp. 20-38.
Morgan F, Schmelz DD and Moberg CR, 2007. Branding  Implications  of  Partner  Firm- Focal Firm Relationships in Business-To- Business  Service  Networks. Journal  of Business  dan  Industrial  Marketing,  Vol. 22, No. 6, pp. 372 – 382.
Morris MH, Pitt LF and Honeycutt ED, 2001.
Business-To-Business Marketing: A Strategic Approach. Third Edition, California, USA: SAGE Publication, Inc.
Nasution MN, 2004. Manajemen Transportasi.
Ed 2, Jakarta: Ghalia Indonesia.
Pick D, 2010. Never Say Never: Status Quo and
Research Agenda for Relationship Termination  in  B2B  Markets. Journal  of
Business Marketing Management. Vol. 4, pp. 91 – 108.
Rauyruen P and Miller KE, 2007. Relationship Quality  as  a  Predictor  of  B2B  Customer Loyalty. Journal of Business Research, 60, pp. 21 – 31.
Ravald  A and Grönroos  C,  1996.  The  Value
Concept  and  Relationship  Marketing. European  Journal  of  Marketing,  Vol.  30 No. 2, pp. 19-30.
Salim  HAA,  2006. Manajemen  Transportasi. Ed 1, Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. Santoso S, 2011. Structural Equation Modelling:  Konsep  dan  Aplikasi  dengan AMOS  18.  Jakarta:  PT.  Elex  Media Komputindo.
Sharif KJ, Kalafatis SP and Samouel P, 2005.
Cognitive  and  Behavioural  Determinants of  Trust  in  Small  and  Medium-Sized Enterprises. Journal of Small Business and Enterprise  Development,  Vol.  12,  No.  3, pp. 409-421.
Suh T and Houston MB, 2010. Distinguishing Supplier Reputation from Trust in Buyer –
Supplier Relationships . Industrial Marketing Management, Vol. 39, pp. 744 –
751.
Tian  Y,  Lai  F and Daniel  F,  2008.  An Examination  of  The  Nature  of  Trust  in Logistics Outsourcing
Relationship:

## Empirical Evidence from China. Industrial
Management  &  Data  Systems, Vol.  108, No. 3, pp. 346-367.
Ulaga  W and Eggert  A,  2006. Relationship
Value and Relationship Quality: Broadening The Nomological Network of Business-to-Business Relationships.
European Journal of Marketing, Vol. 40, no. 3, Issue 4, pp. 311-327.
Verma HV, 2007. Services Marketing: Text and Cases. Delhi, India: Pearson Education. Wagner  SM,  Coley  LS and Lindemann  E, 2011. Effects of Suppliers' Reputation on The Future of Buyer-Supplier
Relationship:  The  Mediating  Roles  of Outcome  Fairness  and  Trust. Journal  of Supply  Chain  Management, Vol.  47,  No. 2, pp. 29-48.
Waheed  KA,  Jaleel  M and Laeequddin  M, 2011.  Prescription  Loyalty  Behavior  of Physicians:  An  Empirical  Study  in  India. International  Journal  of  Pharmaceutical and Heathcare Marketing, Vol. 5 No. 4, pp 279-298.
Walter A, Mueller TA, Helfert G, Wilson DT, 2002. Delivering Relationship Value: Key Determinant for Customers' Commitment. ISBM  Report,  Vol.  8, The  Pennsylvania
State University, pp. 1-29.
Walsh G and Beatty SE, 2007. Customer-Based Corporate  Reputation  of  A  Service  Firm: Scale Development and Validation. Journal  of  the  Academic  Marketing Science, Vol. 35, pp. 127-143.
Waluyo  M,  2005. Panduan  dan  Aplikasi Structural  Equation  Modeling:  untuk Aplikasi  Model  dalam  Penelitian  Teknik
Industri dan Manajemen. Jilid 1, Surabaya: Yayasan Humaniora. Wilson DT and Jantrania S, 1994.
Understanding The Value of A
Relationship. Asia  Australia  Marketing Journal, Vol. 2, No. 1, pp. 55-66.
Yanamandram  V and White  L,  2010. An Empirical  Analysis  of  The  Retention  of Dissatisfied Business Services Custumers Using  Structural  Equation  Modelling. Australasian Marketing Journal, Vol. 18, pp. 222-232.