## PERSEPSI DAN FAKTOR-FAKTOR DETERMINAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Bita Sari Kusuma Arifiani., Aprih Santoso Fakultas Ekonomi Universitas Semarang email: aprihsantoso@usm.ac.id

## Abstract
The problem of this research is that from the predetermined targets not able to be achieved, the problem  shows  the  decline  in  purchasing  decisions  by  consumers  of  PT.  Transfarma  Semarang Branch  and  this  study  aims  to  analyze  the  factors  of  consumer  trust,  consumer  experience  and sales  promotion  against  the  purchasing  decisions  of  PT.  Transfarma  Semarang  Branch.  The population in this study were all consumers of PT. Transfarma Semarang Branch which amounted to 566  consumers  while  the  sampling  technique  used  was  a  non  probability  sampling  technique with  a  type  of  purposive  sampling  and  the  analysis  tool  used  in  this  study  was  multiple  linear regression. The results showed that the variables of consumer confidence, consumer experience and  sales  promotion  had  a  positive  and  significant  effect  on  the  purchasing  decisions  of  PT. Transfarma  Semarang  Branch  and  the  results  of  the  adjusted  R  square  value  in  the  regression model were obtained at 0.584 which means that 58.4 percent of purchasing decision variables can be  explained  by  variables  of  consumer  confidence,  consumer  experience  and  sales  promotion while the remaining 41.6 percent is explained by other variables outside of this study.
Keywords : trust, experience, sales promotion, purchasing decisions

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang Masalah
Konsumen  sebagai  seorang  manusia  mempunyai  kebutuhan  dan  keinginan  yang  harus dipenuhinya dan seringkali dalam memenuhi kebutuhan ini mereka harus melakukan pembelian. Secara  umum  bahwa  kebutuhan  adalah  hal-hal  dasar  yang  harus  dipenuhi  manusia  yang  telah terbentuk  sesuai  persepsinya.  Peter  dan  Jerry  (2012)  mendefinisikan  perilaku  konsumen  adalah interaksi antar dinamis anatara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Kotler dan Keller (2013) mengatakan perilaku  konsumen  adalah  studi  tentang  bagaimana individu,  kelompok,  dan organisasi  memilih, membeli,  menggunakan,  dan  bagaimana  barang,  jasa,  ide,  atau  pengalaman,  untuk  memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Keputusan pembelian menurut Kanuk (2011) adalah the selection of an option from two or alternative  choice dapat  diartikan  sebagai  keputusan  pembelian  adalah  suatu  keputusan seseorang  dimana  memilih  salah  satu  dari  beberapa  alternatif  pilihan  yang  ada.  Pengambilan
keputusan  pembelian  konsumen  merupakan  suatu  proses  pemilihan  salah  satu  dari  beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata.
Kepercayaan  merupakan  salah  satu  cara  untuk  menentukan  sejauhmana  apa  yang dirasakan, kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki konsumen dan semua kesimpulan  yang  dibuat  konsumen  tentang  objek,  atribut  dan  manfaatnya  (Sunarto,  2013). Keyakinan atau kepercayaan adalah suatu faktor penting yang dapat mengatasi krisis dan kesulitan antara  rekan  bisnis  selain  itu  juga  merupakan  aset  penting  dalam  mengembangkan  hubungan jangka  panjang  antar  organisasi.  Hasil  penelitian  Gylan  (2017)  adalah  kepercayaan  berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Menurut Meyer (2012) customer experience atau pengalaman konsumen adalah tanggapan pelanggan secara internal dan subjektif sebagai akibat dari interaksi secara langsung maupun tidak langsung  dengan  perusahaan.  Hasil  penelitian  Rahmawati  (2015)  adalah  pengalaman  konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Promosi  merupakan  variabel  dalam  bauran  pemasaran  yang  penting  dilaksanakan  oleh perusahaan  dalam  memasarkan  produk  jasa  (Lupiyadi,  2011).  Promosi  penjualan  adalah  bagian penting dari strategi komunikasi pemasaran perusahaaan, sejalan dengan periklanan, humas dan penjualan  personal.  Hasil  penelitian  Santi  (2017)  adalah  promosi  penjualan  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Anak usaha perusahaan farmasi global asal Italia The Menarini Group adalah PT Transfarma Medica Indah (TFMI), memperkuat segmen penjualan consumer health-nya. Melalui produk solusi perawatan  kuku  bernama  EMTRIX,  perusahaan  yang  didirikan  sejak  tahun  1973  ini  menambah daftar  koleksi  produk consumer  health nya,  namun  yang  terjadi  penjualan  obat  untuk  cabang Semarang  tidak  mampu  mencapai  target.  Pada  Tahun  2018  target  penjualan  sebesar  Rp. 1.768.636.800,-  hanya  mampu  tercapai  sejumlah  Rp.  1.641.282.692,-  rata-rata  perbulan  atau sejumlah 92,80 persen saja (PT. Transfarma Cab Semarang, 2019). Masalah tersebut menunjukkan menurunnya  keputusan  pembelian  oleh  konsumen  PT.  Transfarma  Cabang  Semarang.  Sehingga rumusan  masalah  dalam  penelitian  ini  adalah  bagaimana  meningkatkan  keputusan  pembelian konsumen  PT.  Transfarma  Cabang  Semarang?  Adapun  tujuan  penelitian  ini  adalah  menganalisis pengaruh  kepercayaan  konsumen,  pengalaman  konsumen  dan  promosi  penjualan  terhadap keputusan pembelian pada PT. Transfarma Cabang Semarang.

## TINJAUAN TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## Keputusan Pembelian
Kotler (2013) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli  atau  tidak  terhadap  suatu  produk.  Dari  berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa. Sebelum konsumen memutuskan
untuk  membeli,  konsumen  melalui  beberapa  tahap  terlebih  dahulu  yaitu:  pengenalan  masalah, pencarian  informasi,  evaluasi  alternatif,  keputusan  membeli,  dan  perilaku  pasca  pembelian. Menurut  Swastha  (2011)  lima  peran  individu  dalam  sebuah  keputusan  membeli,  yaitu: pengambilan  inisiatif  ( initiator ),  orang  yang  mempengaruhi  ( influencer ),  pembuat  keputusan ( decider ), pembeli ( buyer ), pemakai ( user ) adalah individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Menurut  Kotler  (2013)  perilaku  pembelian  konsumen  dipengaruhi  oleh  empat  faktor, diantaranya sebagai berikut: faktor budaya, faktor sosial, pribadi, psikologis. Indikator keputusan pembelian  menurut  Sholihat  (2018)  adalah  kemantapan,  kebiasaan,  rekomendasi  dan  segera membeli ulang.

## Kepercayaan Konsumen
Kepercayaan  konsumen  adalah  semua  pengetahuan  yang  dimiliki  konsumen  dan  semua kesimpulan  yang  dibuat  konsumen  tentang  objek,  atribut  dan  manfaatnya  (Sunarto,  2013). Keyakinan atau kepercayaan adalah suatu faktor penting yang dapat mengatasi krisis dan kesulitan antara  rekan  bisnis  selain  itu  juga  merupakan  aset  penting  dalam  mengembangkan  hubungan jangka  panjang  antar  organisasi.  Pendekatan  yang  juga  perlu  dilakukan  untuk  membangun kepercayaan  dan  hubungan  adalah  mendengarkan.  Indikator  kepercayaan  konsumen  menurut Hakim (2017) adalah: jasa sesuai harapan, kepercayaan pada produk, jaminan kepuasan, kejujuran dalam  menyelesaikan  masalah,  konsumen  mengandalkan  produk  yang  digunakan  dan  jaminan ganti rugi dari pihak perusahaan.

## Pengalaman Konsumen
Customer  experience (pengalaman  konsumen)  diharapkan  dapat  menaikkan  penjualan. Menurut  Meyer  (2012) customer  experience atau  pengalaman  konsumen  adalah  tanggapan pelanggan secara internal dan subjektif sebagai akibat dari interaksi secara langsung maupun tidak langsung  dengan  perusahaan.  Dimana customer  experience meliputi sense,  feeling,  thinking, action,  relation  experience .  Menurut  Schimtt  (2009) sense  experience adalah  usaha  penciptaan suatu pengalaman yang berkaitan dengan panca indra melalui penglihatan, suara, sentuhan, rasa, dan  bau. Feeling  experience dapat  ditampilkan  melalui  ide,  kesenangan,  dan  reputasi  akan pelayanan  pelanggan.  Pengalaman  dapat  menjadi  suatu  ide  pemasaran  yang  mempengaruhi secara  efektif  dengan  cara  memahami  secara  mendalam  terhadap  emosi  dan  suasana  hati  yang mampu membangkitkan kebahagiaan atau bahkan kesedihan. Thinking experience adalah meliputi creative dan cognitive ,  maksud  dari creative dan cognitive adalah  bahwa  untuk  pemikiran pemasaran  menuntut  kecerdasan  dengan  tujuan  menciptakan  pengalaman  kognitif  dan pemecahan  masalah  dengan  melibatkan  pelanggan  secara  kreatif. Action  experience menurut Schmitt  (2012)  adalah  didesain  untuk  menciptakan  pengalaman  pelanggan  yang  berhubungan
dengan  tubuh  secara  fisik,  pada  perilaku  dan  gaya  hidup  jangka  panjang  serta  pengalaman- pengalaman yang terjadi sebagai hasil dari interaksi dengan orang lain.
Suatu brand produk ataupun jasa akan sukses menghadirkan pengalaman yang memorable bagi  konsumen  dengan  menanamkan  nilai  disetiap  fitur  produk  atau  jasa.  Smilansky  (2009) berpendapat bahwa ada tiga kunci untuk keberhasilan pendekatan multi sensori, yakni membuat pengalaman otentik, terhubung secara positif dan bermakna secara pribadi. Pengalaman otentik dan  positif  serta  bermakna  akan  mempengaruhi  perilaku  konsumen  dalam  kehidupannya. Pengalaman konsumen tersebut harus menyentuh sisi sensorik, emosional serta sosial konsumen. Indikator pengalaman konsumen menurut Rahmawati (2015) adalah: bermanfaat, menyenangkan, memotivasi, kemudahan, menyesuaikan dan ketertarikan.

## Promosi Penjualan
Promosi sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli. (Kotler, 2013). Promosi sebagai  salah  satu  variabel  dalam  bauran  pemasaran  yang  sangat  penting  dilaksanakan  oleh perusahaan  dalam  memasarkan  produk  jasa  (Lupiyadi,  2011).  Promosi  penjualan  merupakan orientasi  tindakan  pemasar  yang  tujuannya  berdampak  langsung  terhadap  perilaku  tindakan konsumen  untuk  membeli  (Blattberg  dan  Neslin,  2011).  Indikator  promosi  penjualan  menurut Sholihat  (2018)  adalah:  potongan  harga  (diskon), card  member, premi,  promo  silang,  kupon ( voucher ) dan kontes atau permainan

## Penelitian Terdahulu
Hakim  (2017)  melakukan  penelitian  tentang  keputusan  pembelian.  Variabel  dependennya adalah  keputusan  pembelian,  variabel  independennya  adalah  kualitas  pelayanan,  persepsi kemanfaatan,  kepercayaan.  Hasil  penelitiannya  adalah  Variabel  kualitas  pelayanan,  persepsi kemanfaatan  dan  kepercayaanberpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.  Sementara  itu  Rahmawati  (2015)  juga  melakukan  penelitian  tentang  keputusan pembelian  yang  hasilnya  adalah  variabel  variasi  produk,  harga  dan  pengalaman  konsumen berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Demikian  juga penelitian  yang  dilakukan  oleh  Sholihat  (2018)  hasilnya  adalah  variabel  kualitas  pelayanan  dan promosi  penjualan  berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian. Adapun  penelitian  Pramudana  (2017)  tentang  keputusan  pembelian,  hasilnya  adalah  variabel kualitas  pelayanan  dan  promosi  berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.  Pramanda  (2016)  juga  melakukan  penelitian  tentang  keputusan  pembelian  yang
hasilnya adalah variabel pengalaman kosumen, kepercayaan dan harga berpengaruh secara positif dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Hasil  penelitian  Santi  (2017)  tentang  keputusan pembelian adalah variabel promosi penjualan dan harga berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap  keputusan  pembelian.  Hasil  penelitian  Pratama  (2017)  terkait  keputusan  pembelian adalah  variabel  citra  merek,  kualitas  produk,  desain  dan  harga  berpengaruh  secara  positif  dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Sedangkan  penelitian  Aptaguna  (2016)  hasilnya  juga menunjukkan  bahwa  variabel  kualitas  pelayanan  dan  harga  berpengaruh  secara  positif  dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

## Pengembangan Hipotesis
1. Hubungan Kepercayaan Terhadap Keputusan Pembelian.
Keyakinan  atau  kepercayaan  adalah  suatu  faktor  penting  yang  dapat  mengatasi  krisis  dan kesulitan  antara  rekan  bisnis  selain  itu  juga  merupakan  aset  penting  dalam  mengembangkan hubungan  jangka  panjang  antar  organisasi.  Suatu  organisasi  harus  mampu  mengenali  faktor- faktor  yang  dapat  membentuk  kepercayaan  tersebut  agar  dapat  menciptakan,  mengatur, memelihara,  menyokong  dan  mempertinggi  tingkat  hubungan  dengan  konsumen  (Karsono, 2013). Hasil penelitian Pratama (2017) adalah kepercayaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:
H 1 : Kepercayaan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
2. Hubungan Pengalaman Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian.
Customer  experience (pengalaman  konsumen)  diharapkan  dapat  menaikkan  penjualan.
Menurut  Meyer  (2012)  menyatakan customer experience atau  pengalaman  konsumen  adalah tanggapan pelanggan secara internal dan subjektif sebagai akibat dari interaksi secara langsung maupun  tidak  langsung  dengan  perusahaan.  Hasil  penelitian  Rahmawati  (2015)  adalah pengalaman  konsumen  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian. Berdasarkan uraian di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:
H 2 : Pengalaman konsumen berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
3. Hubungan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian.
Promosi  sebagai  serangkaian  teknik  yang  digunakan  untuk  mencapai  sasaran  penjualan  atau pemasaran  dengan  penggunaan  biaya  yang  efektif,  dengan  memberikan  nilai  tambah  pada produk  atau  jasa  baik  kepada  para  perantara  maupun  pemakai  langsung,  biasanya  tidak dibatasi  dalam  jangka  waktu  tertentu  (Cummins,  2011).  Hasil  penelitian  Santi  (2017)  adalah promosi  penjualan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian. Berdasarkan uraian di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah:
H 3 : Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian Model Penelitian
Gambar 1. Model Penelitian

## METODE PENELITIAN

## Jenis dan Sumber data
Data  dalam  penelitian  ini  adalah  data  primer,  yang  bersumber  dari  jawaban  langsung responden atas kuesioner yang diajukan.

## Populasi dan Sampel
Populasi  penelitian  ini  adalah  seluruh  konsumen  PT.  Transfarma  Cabang  Semarang  yang berjumlah 566 konsumen. Metode pemilihan sampel yang digunakan adalah purposive sampling , sehingga diperoleh jumlah sampel 85 konsumen.
Uji Instrumen
1. Uji Validitas
Apabila seluruh instrumen dari kuesioner yang diujikan sesuai, maka instrumen tersebut valid. Kriteria penilaian uji validitas yaitu r hitung > r tabel , maka item kuesioner tersebut valid.
2. Reliabilitas
Metode  pengambilan  keputusan  pada  uji  reliabilitas  yaitu  menggunakan  batasan  0,60  yang artinya suatu variabel dikatakan reliabel jika nilai cronbach alpha lebih besar dari 0,60.
Uji Asumsi Klasik
1. Uji Normalitas
Untuk  menguji  normal  data,  dilakukan  dengan  metode  uji Kolmogorov  Smirnov yaitu  melihat signifikan lebih besar dari 0,05 maka data terdistribusi normal.
2. Uji Multikolonieritas
Keputusan pembelian (Y) Kepercayaan (X1) Pengalaman konsumen
(X2) Promosi penjualan (X3)
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi  antar  variabel  bebas.  Jika  VIF  kurang  dari  10,  hal  ini  berarti  tidak  terjadi multikolonieritas dalam model regresi yang digunakan dalam penelitian.
3. Uji Heteroskedasitas
Uji  heteroskedastisitas  bertujuan  untuk  menguji  apakah  dalam  sebuah  model  regresi  terjadi ketidaksamaan  varians  dari  residual  dari  satu  pengamatan  satu  ke  pengamatan  yang  lain. Dalam penelitian ini digunakan uji glejser, yaitu Jika variabel independen signifikan lebih besar dari 0,05, maka tidak terjadi heteroskedastisitas dalam penelitian.
Teknik Analisis
1. Regresi Linier Berganda
Persamaan regresinya adalah: Y= α + β 1 X 1 + β 2 X 2 + β 3 X 3 + e
Dimana :
Y = Keputusan pembelian X 1 = Kepercayaan X 2 = Pengalaman konsumen X 3 = Promosi penjualan α = Konstanta
b 1 , b 2 , b 3 = Koefisien regresi e
= Error / tingkat kesalahan yang dapat ditolerir.
2. Uji t (Parsial)
Uji  hipotesis  digunakan  untuk  menguji  pengaruh  variabel  independen  yaitu  secara  parsial terhadap variabel dependennya dengan syarat apabila, yaitu apabila nilai signifikan kurang dari 0,05 maka secara parsial variabel independen berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian.
3. Koefisien Determinasi (R 2 )
Analisis AdjustR  Square atau  koefisien  determinasi  digunakan  untuk  mengetahui  seberapa besar variabel independen dalam menerangkan variasi variabel dependen.
4. Uji F
Uji F digunakan untuk mengetahui apakah model dapat digunakan untuk memprediksi variabel dependen dalam penelitian. Seabagai dasar pengambilan keputusannya adalah jika probabilitas (signifikansi) kurang dari 0,05 berarti hipotesis terbukti maka H 0 ditolak dan H a diterima.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Uji Instrumen
Hasil  pengolahan  uji  validitas  menunjukkan  bahwa  semua  indikator  yang  digunakan  untuk mengukur  variabel  dalam  penelitian  ini  mempunyai  r hitung lebih  besar  dari  r tabel sebesar  0,179 dengan demikian semua indikator hasilnya valid. Adapun Hasil uji reliabilitas menunjukkan bahwa semua variabel mempunyai koefisien Alpha yang cukup besar yaitu lebih besar dari 0,60  dengan demikian semua indikator hasilnya reliabel.

## Uji Asumsi Klasik
Hasil pengujian normalitas menunjukkan Kolmogorov Smirnov memiliki signifikansi sebesar 0,944  lebih  besar  dari  0,05  yang  artinya  data  terdistribusi  normal.  Adapun  hasil  uji multikolonieritas menunjukkan bahwa semua nilai VIF dari variabel bebas memiliki nilai yang lebih kecil  dari  10  yang  artinya  antar  variabel  independen  tidak  terjadi  korelasi  antar  variabel independen.  Sedangkan  hasil  uji  heteroskedastisitas  menunjukkan  semua  variabel  independen mempunyai  nilai  signifikansi  lebih  besar  dari  0,05  yang  berarti  tidak  terjadi  ketidaksamaan variance dari pengamatan satu dengan pengamatan lainnya.

## Analisis Regresi Linear Berganda
Hasil analisis regresi linier berganda dalam penelitian adalah sebagaimana dalamTabel 1.
Tabel 1
Hasil Uji Regresi Linier Berganda
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 3.387 1.078 3.143 .002 Kepercayaan konsumen .136 .057 .227 2.406 .018 .558 1.793 Pengalaman konsumen .222 .057 .407 3.882 .000 .451 2.215 Promosi penjualan .147 .062 .246 2.390 .019 .466 2.146
Sumber: Data primer, 2019
Berdasarkan hasil regresi pada Tabel 1, maka model persamaan dalam penelitian ini adalah: Y= 3,387 + 0,136X 1 + 0,222X 2 + 0,147X 3 + e
Berdasarkan model persamaan tersebut maka dapat diintrepreatsikan sebagai berikut:
1. Koefisiensi  regresi  variabel  kepercayaan  konsumen  menunjukkan  hasil  positif  yang  berarti apabila  kepercayaan  konsumen  konsumen  ditingkatkan  maka  keputusan  pembelian  akan semakin meningkat.
2. Koefisien regresi variabel pengalaman konsumen menunjukkan hasil positif yang berarti apabila pengalaman konsumen ditingkatkan maka keputusan pembelian akan semakin meningkat.
3. Koefisien  regresi  variabel  promosi  penjualan menunjukkan  hasil  positif  yang  berarti  apabila promosi penjualan ditingkatkan maka keputusan pembelian akan semakin meningkat.

## Pengujian Hipotesis
1. Uji Hipotesis Kepercayaan Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Nilai  signifikansi  hasil  sebesar  0,018  lebih  kecil  dari  0,05  dimana  hasil  tersebut  menunjukkan bahwa  hipotesis  1  dalam  penelitian  ini  diterima,  yang  artinya  bahwa  kepercayaan  konsumen konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Uji Hipotesis Pengalaman Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Nilai  signifikansi  hasil  sebesar  0,000  lebih  kecil  dari  0,05  dimana  hasil  tersebut  menunjukkan bahwa  hipotesis  2  dalam  penelitian  ini  diterima,  yang  artinya  bahwa  pengalaman  konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Uji Hipotesis Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Nilai  signifikansi  hasil  sebesar  0,019  lebih  kecil  dari  0,05  dimana  hasil  tersebut  menunjukkan bahwa  hipotesis  3  dalam  penelitian  ini  diterima,  yang  artinya  bahwa  promosi  penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

## Uji Ketepatan Model
Dari hasil uji F tersebut diperoleh nilai F adalah sebesar  18.340 dengan tingkat signifikansi 0,000. Jika dilihat dari nilai signifikansi diperoleh bahwa nilai signifikansi F lebih kecil dari 0,05. Hal ini  menunjukkan  bahwa  variabel  kepercayaan  konsumen,  pengalaman  konsumen  dan  promosi penjualan secara tepat dalam menjelaskan variabel kinerja karyawan.
Koefisien Deteterminasi (R 2 )
Hasil pengujian  menunjukkan bahwa  nilai adjusted R square pada model regresi diperoleh sebesar  0,584  yang  artinya  58,4  persen  variabel  keputusan  pembelian  dapat  dijelaskan  oleh variabel  kepercayaan  konsumen,  pengalaman  konsumen  dan  promosi  penjualan  sedangkan sisanya sebesar 41,6 persen dijelaskan oleh variabel lain diluar penelitian ini.

## Pembahasan
1. Pengaruh Kepercayaan KonsumenTerhadap Keputusan Pembelian Kepercayaan  konsumen  adalah  semua  pengetahuan  yang  dimiliki  konsumen  dan  semua kesimpulan  yang  dibuat  konsumen  tentang  objek,  atribut  dan  manfaatnya  (Sunarto,2013).
Keyakinan  atau  kepercayaan  konsumen    adalah  suatu  faktor  penting  yang  dapat  mengatasi krisis  dan  kesulitan  antara  rekan  bisnis  selain  itu  juga  merupakan  aset  penting  dalam mengembangkan  hubungan  jangka  panjang  antar  organisasi.  Suatu  organisasi  harus  mampu mengenali faktor- faktor yang dapat membentuk kepercayaan konsumen  tersebut agar dapat menciptakan, mengatur, memelihara, menyokong dan mempertinggi tingkat hubungan dengan konsumen (Karsono, 2013).
asil  penelitian  yang  sudah  dilakukan  mendapatkan  bahwa  kepercayaan  konsumen berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  yang  artinya  apabila kepercayaan  konsumen  ditingkatkan  maka  akan  mampu  meningkatkan  keputusan  pembelian dan  hasil  penelitian  ini  mendukung  hasil  penelitian  dari  Pratama  (2017)  yang  menyatakan kepercayaan konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Pengaruh Pengalaman Kosumen Terhadap Keputusan Pembelian Customer  experience (pengalaman  konsumen)  diharapkan  dapat  menaikkan  penjualan.
Menurut  Meyer  (2012)  menyatakan customer experience atau  pengalaman  konsumen  adalah tanggapan pelanggan secara internal dan subjektif sebagai akibat dari interaksi secara langsung maupun  tidak  langsung  dengan  perusahaan.  Dimana customer  experience meliputi sense, feeling,  thinking,  action,  relation  experience .  Menurut  Schimtt  (2009)  menyatakan sense experience adalah  usaha  penciptaan  suatu  pengalaman  yang  berkaitan  dengan  panca  indra melalui  penglihatan,  suara,  sentuhan,  rasa,  dan  bau. Feeling  experience dapat  ditampilkan melalui ide, kesenangan, dan reputasi akan pelayanan pelanggan.
Hasil  penelitian  yang  sudah  dilakukan  mendapatkan  bahwa  pengalaman  konsumen berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  yang  artinya  apabila pengalaman  konsumen  ditingkatkan  maka  akan mampu  meningkatkan  keputusan  pembelian. Hasil  penelitian  ini  mendukung  hasil  penelitian  dari Rahmawati (2015) yang  menyatakan kepercayaan konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Promosi sebagai salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh  perusahaan  dalam  memasarkan  produk  jasa  (Lupiyadi,  2011).  Promosi  sebagai serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik (Cummins, 2011).
Hasil  penelitian  yang  sudah  dilakukan  mendapatkan  bahwa  promosi  penjualan  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  yang  artinya  apabila  promosi  penjualan ditingkatkan  maka  akan  mampu  meningkatkan  keputusan  pembelian  dan  hasil  penelitian  ini
mendukung  hasil  penelitian  dari  Elfitri  Santi  (2017)  yang  menyatakan  promosi  penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  uji  statistik  dapat  disimpulkan  bahwa  kepercayaan  konsumen, pengalaman konsumen dan promosi penjualan secara parsial berpengaruh positif  dan  signifikan terhadap keputusan pembelian. Sedangkan secara simultan kepercayaan konsumen, pengalaman konsumen dan promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

## Saran
1. Menambah jumlah responden untuk menggali informasi lebih detail dan lebih dalam.
2. Untuk bisa wawancara mendalam, usahakan waktu mengikuti responden punya waktu yang longgar sehingga bisa lebih banyak informasi yang bisa didapat.

## DAFTAR PUSTAKA
Agus,  R  sartono.  2010. Manajemen  Keuangan  Teori  dan  Aplikasi .  Ed  isi  Keempat.Yogyakarta: BPFE
Bambang Riyanto. (2008). Dasar-dasar Pembelanjaan Perusahaan . Yogyakarta: Penerbit GPFE.
Bambang  Riyanto.  2011, “Dasar  –  Dasar  Pembelanjaan  Perusahaan” ,  Edisi  Keempat, Cetakan Ketujuh, Yogyakarta: YBPFE UGM.
Ghozali,  Imam.  (2011). Aplikasi Analisis Multivariate  Dengan  Program  IBM  SPSS  19. Edisi kelima. Semarang: Universitas Diponegoro
Ghozali,  Imam.  2012. Aplikasi  Analisis  Multivariate  dengan  Program  IBM  SPSS  20 .Semarang: Badan Penerbit – Universitas Diponegoro.
Gujarati, Damodar, 2003, Ekonometri Dasar . Terjemahan: Sumarno Zain, Jakarta: Erlangga.
Harahap,  Sofyan  Syafri.  2008. Analisis  Kritis  Atas  Laporan  Keuangan .  Raja Grafindo  Persada, Jakarta.
Horne  James  C.  Van  dan  John  M.Wachowicz.  2009. Prinsip–Prinsip  Manajemen  Keuangan .  Alih bahasa Dewi Fitriasari dan Deny A.Kwary. Jakarta: Salemba Empat.
I Made Sudana. 2011. Manajemen Keuangan Perusahaan . Erlangga: Jakarta Kurniawan,  Rivan.  2017. Pertumbuhan  Ekonomi  2017  Dan  Peranan  Industri  Manufaktur . http://rivankurniawan.com/2017/07/06/pertumbuhan-ekonomi-2017-dan- peranan- industri-manufaktur/. Diakses pada tanggal 6 Juli 2017
Kasmir.  2008. Bank  dan  Lembaga  Keuangan  Lainnya .  Edisi  Revisi  2008.  Jakarta:  PT. RAJAGRAFINDO PERSADA.
Buletin Bisnis & Manajemen
Kasmir,  2014. Analisis  Laporan  Keuangan ,  Edisi  Pertama,  Cetakan  Ketujuh.  Jakarta:  PT. Rajagrafindo Persada.
Mayasari  Asrini,  Rita  Andini,  Ari  Pranaditya,  Abrar  Oemar.  2018. Pengaruh  Perputaran Piutang,
Arus  Kas,  Perputaran  Persediaan  Terhadap  Likuiditas  Dengan  Profitabilitas  Sebagai
Variabel Intervening . Journal Of Accounting, 2018- jurnal.unpand.ac.id. https://jurnal.unpand.ac.id/index.php/AKS/article/viewFile/940/915.
Rahayu, Eka Ayu dan Joni Susilowibowo. 2014. Pengaruh Perputaran Kas, Perputaran Piutang Dan Perputaran  Persediaan  Terhadap  Profitabilitas  Perusahaan  Manufaktur .  Jurnal  Ilmu Manajemen | Volume 2 Nomor 4 Oktober 2014.
Runtulalo  Rauna,  Sri  Murni  dan  Joy  E  Tulung.  2018. Pengaruh  Perputaran  Kas  Dan  Piutang Terhadap  Likuiditas  Pada  Perusahaan  Finance  Intitution  yang  Terdaftar  Di  Bursa  efek Indonesia  Periode  2013  –  2017) .  Jurnal  EMBA.  Vol.6  No.4  September  2018, Hal.  2838  – 2847 ISSN 2303-1174.
Rudianto. (2009). Akuntansi Manajemen .Yogyakarta: Grasindo.
Soemarso S.R, 2010, Akuntansi: Suatu Pengantar , Cetakan Keempat, Jakarta: Salemba Empat. Siahaan  Daniel  dan  Nadia  Asandimitra.  2016. Pengaruh  Likuiditas  Dan  Kualitas  Aset  Terhadap Profitabilitas  Pada  Bank  Umum  Nasional  (Studi  Pada  Bursa  Efek  Indonesia  Periode  2010- 2014. BISMA  –  Bisnis  dan  Manajemen  –Volume  9  No.  1 Oktober 2016. Siregar,  Syofian.  (2012). Metode  Penelitian  Kuantitatif  Dilengkapi  Dengan  Perbandingan Perhitungan Manual dan SPSS . Jakarta: Prenadamedia Group.
Suryoatmono,  Bambang,  (2007). Kursus  Statistika  Dasar .  ( online ):http://home.unpar.ac.id/~ suryoatm/Kursus%20Statistika%20Dasar.PDF
Wijaya,  Linda  Vania  &  Lauw  Tjun  Tjun.  2017. Pengaruh  Cash  Turnover,  Receivable Turnover,  dan Inventory  Turnover  Terhadap  Return On  Asset Perusahaan  Sektor Makanan  dan  Minuman yang  Terdaftar  di  Bursa  Efek  Indonesia   Periode  2013  – 2015 . Jurnal Akuntansi Vol.9 No.1 Mei 2017: 74 – 82.
Wibowo (2012). Manajemen Kinerja . Jakarta: raja Grafindo Persada.