## STRATEGI PEMASARAN HASIL PERTANIAN DALAM UPAYA PENINGKATAN PENDAPATAN PETANI DI DESA BAUMATA UTARA KABUPATEN KUPANG

## Marthen Robinson Pellokila
Dosen Jurusan Sosial Ekonomi Pertania, Fakultas Pertanian Undana Email Penulis : marthenrpellokila@staf.undana.ac.id

## ABSTRAK
emasaran produk pertanian  merupakan  salah satu hal pokok  yang perlu untuk diperhatikan dalam rangka  meningkatkan  pendapatan  dan  kesejahteraan  petani.  Oleh  karenanya  strategi  pemasaran produk pertanian ini sangat penting untuk diperhatikan dalam rangka meningkatkan kesejahteraan petani dan menjamin ketersediaannya baik untuk kebutuhan konsumsi langsung maupun input bagi industri.    Karena  pentingnya  peranan  pemasaran  produk  pertanian    maka  timbul    kesadaran  baru  baik  itu dikalangan petani  sendiri maupun para akademisi serta pengambil keputusan (pemerintah).  Adapun  suatu kealpaan besar jika di dalam membicarakan masalah pemasaran  produk pertanian tidak mengikutsertakan juga masalah perancanaan strateg i(strategic planning) sebab hal ini merupakan suatu konsep kebijakan di bidang  pertanian  yang  cakupannya  sangat  luas.  Hal  demikian  terutama  sekali  sehingga  perlu  untuk membangkitkan keasadaran  di kalangan petani sering kali diperhadapkan dengan  pengambilan keputusan untuk menerapkan  strategi pemasaran produk pertanian yang tepat.  Adapun tujuan dari kegiatan ini adalah untuk  memberikan  tambahan  infomasi  kepada  pihak  kelompok  petani  “Tapin  Patu”  tentang  strategi pemasaran hasil pertanian dalam upaya peningkatan pendapatan. Sedangkan metode yang digunakan adalah metode  Pendidikan  Masyarakat  berbentu  kegiatan  penyuluhan  yang  bertujuan  untuk  meningkatkan pemahaman  dalam  bidang  pemasaran  hasil  dan  lingkup  terkait  didalamnya  sehingga  menyadarkan masyarakat  akan  pentingnya  upaya  pemasaran  yang  baik  demi  meningkatkan  pendapatan  keluarga. Kegiatan ini berlokasi di Desa Baumata Utara Kabupaten Kupang dengan jumlah petani sebanyak 32 orang pada  tanggal  18  September  2018.    Adapun  hasil  kegiatan  pengabdian  ini  adalah  terlaksananya  kegiatan proses transformasi informasi tim penyuluh kepada peserta kegiatan.  Hal ini tergambar  dari komentar dan komitmen para petani untuk merubah strategi pemasaran hasil pertanian  mereka dalam  upaya peningkatan pendapatan keluarga.
Kata Kunci : Strategi Pemasaran, Hasil Pertanian, Peningkatan Pendapatan, Petani,  Desa Baumata Utara
P

## AGRICULTURAL PRODUCTS MARKETING STRATEGY IN EFFORTS INCREASING FARMER INCOME IN BAUMATA UTARA VILLAGE KUPANG DISTRICT

## Marthen Robinson Pellokila
Lecturer at the Department of Agricultural Social Economics Faculty of Agriculture, Undana Email Penulis : marthenrpellokila@staf.undana.ac.id

## ABSTRACT
arketing of agricultural products is one of the main things that need to be considered in order to increase  farmers'  income  and  welfare.  Therefore,  the  marketing  strategy  for  agricultural products  is  very  important  to  pay  attention  to  in  order  to  improve  the  welfare  of  farmers  and ensure their availability for both direct consumption needs and inputs for industry. Because of the important role of marketing agricultural products, a new awareness has arisen both among farmers and academics and decision  makers  (government).  There  is  a  big  negligence  when  discussing  the  issue  of  marketing agricultural  products  not  including  the  strategic  planning  problem  because  this  is  a  policy  concept  in  the agricultural  sector  which  has  a  very  broad  scope.  This  is  especially  so  so  that  it  is  necessary  to  raise awareness  among  farmers  who  are  often  faced  with  making  decisions  to  implement  the  right  marketing strategy  for  agricultural  products.  The  purpose  of  this  activity  is  to  provide  additional  information  to  the farmer  group  "Tapin  Patu"  about  the  marketing  strategy  of  agricultural  products  in  an  effort  to  increase income.  Meanwhile,  the  method  used  is  the  Community  Education  method  in  the  form  of  extension activities  aimed  at  increasing  understanding  in  the  field  of  marketing  of  the  results  and  the  related  scope therein so as to make people aware of the importance of good marketing efforts to increase family income. This  activity  is  located  in  Baumata  Utara  Village,  Kupang  Regency,  with  32  farmers  on  September  18 2018. The result of this service activity is the implementation of the information transformation process of the extension team to the activity participants. This is illustrated by the comments and commitment of the farmers  to  change  the  marketing  strategy  of  their  agricultural  products  in  an  effort  to  increase  family income.
Keywords: Marketing  Strategy,  Agricultural  Products,  Increased  Income,  Farmers,  North  Baumata Village
M

## PENDAHULUAN
Pemasaran  produk  pertanian  merupakan  salah  satu  hal  pokok  yang  perlu  untuk diperhatikan  dalam  rangka  meningkatkan  pendapatan  dan  kesejahteraan  petani.  Hal  ini disebabkan  karena  keseluruhan  aktivitas  petani  dalam  berusahatani  bermuara  pada pemasaran hasil produksi pertanian.  Produk pertanian  mempunyai ciri yang unik dalam hal  proses  prduksi,  tempat  waktu    dan  sifat  dari  produksi  pertanian  itu  sendiri  yang membedakannya  dengan produk-produk hasil industri. Produksi pertanian konvensional umumnya tergantung pada keadaan alam.
Proses produksi pertanian melibatkan kemampuan dari tanaman dan ternak untuk memanfaatkan  keadaan  alam  sedemikian  begitu  rupa  melalui  campur  tangan  manusia untuk  menghasilkan  produk-produk  pertanian.    Produksi  pertanian  umumnya membutuhkan areal yang cukup luas dan sifat produksinya yang musiman tergantung dari keadaan  iklim.  Selain  itu  produk  produk  pertanian  kebanyakan  bersifat  bulky  dn  tidak tahan lama. Oleh karenanya strategi pemasaran produk pertanian ini sangat penting untuk diperhatikan  dalam  rangka  meningkatkan  kesejahteraan  petani  dan  menjamin ketersediaannya baik untuk kebutuhan konsumsi langsung maupun input bagi industri.
Dilihat  dari sedemikian  pentingnya peranan pemasaran produk pertanian   maka timbul    kesadaran  baru  baik  itu  dikalangan  petani    sendiri  maupun  para  akademisi  dan juga  pengambil  keputusan  dalam  hal  ini  pemerintah  bahwa  adalah  suatu  kealpaan  besar jika  di  dalam  membicarakan  masalah  pemasaran    produk  pertanian  tidak mengikutsertakan  juga  masalah  perancanaan  strateg  i(strategic  planning)  sebab  hal  ini merupakan suatu konsep kebijakan di bidang pertanian yang cakupannya sangat luas. Hal demikian terutama sekali sehingga perlu untuk  membangkitkan keasadaran  di  kalangan petani  sering  kali  diperhadapkan  dengan    pengambilan  keputusanuntuk  menerapkan strategi pemasaran produk pertanian yang tepat.
Strategi  adalah  langkah-langkah  yang  harus  dijalankan  oleh    suatu  perusahaa untuk  mencapai  tujuan.  Kadang-kadang  langkah  yang  harus  dihadapi  terjal  dan  berliku- liku  namun  ada  pula  langkah  yang  relatif  mudah.  Disamping  itu  banyak  rintangan  atau cobaan  yang  dihadapi  untuk  mencapai  tujuan,  oleh  karena  itu  setiap  langkah  harus dijalankan secara hati-hati dan terarah.

## METODE KEGIATAN PENGABDIAN
Metode yang digunakan pada kegiatan pengabdian ini adalah metode Pendidikan kepada  Masyarakat  berbentuk  kegiatan  penyuluhan  yang  bertujuan  untuk  meningkatkan
pemahaman  dalam  bidang  pemasaran  hasil  dan  lingkup  terkait  didalamnya  sehingga menyadarkan  masyarakat  akan  pentingnya  upaya  pemasaran  yang  baik  demi meningkatkan  pendapatan  keluarga.  Kegiatan  ini  berlokasi  di  Desa  Baumata  Utara Kabupaten Kupang dengan jumlah petani sebanyak 32 orang pada tanggal 18 September 2018.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Aspek Penting Dalam Pemasaran
American  Marketing  Association  (1960)  mengartikan  pemasaran  adalah pelaksanaan  dunia  usaha  yang  mengaarahkan  arus  barang-barang  dan  jasa-jasa  dari produsen  ke  konsumen  atau  pihak  pemakai.  Sedangkan  definisi  lain,  dikemukakan  oleh Philip  Kotler  dalam  bukunya  Marketing  Management  Analysis,  Planning,  and  Control, mengartikan  pemasaran  secara  lebih  luas,  yaitu  Pemasaran  adalah:  Suatu  proses  sosial, dimana  individu  dan  kelompok  mendapatkan  apa  yang  mereka  butuhkan,  dan  mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Pelanggan  potensial  dengan  kebutuhan  atau  keinginan  tertentu  yang  mungkin  mampu untuk  ambil  bagian  dalam  proses  jual  beli  dengan  tujuan  untuk  memuaskan  kebutuhan atau  keinginan  tersebut  dikenal  dengan  istilah  Pasar  Sasaran  (Target  Market). Sekelompok  konsumen  atau  pelanggan  yang  secara  khusus  menjadi  sasaran  usaha pemasaran  bagi  sebuah  perusahaan.    Dalam  menerapkan  pasar  sasaran,  terdapat  tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Segmentasi Pasar
2. Penetapan Pasar Sasaran
3. Penempatan Produk

## Pendalaman Materi Kegiatan

## Strategi Pemasaran Hasil Pertanian
Segmentasi  Pasar  adalah  kegiatan  membagi-bagi  pasar  yang  bersifat  heterogen dari  suatu  produk  kedalam  satuan-satuan  pasar  (segmen  pasar)  yang  bersifat  homogen (Tabel  1).  Berdasarkan  definisi  diatas  diketahui  bahwa  pasar  suatu  produk  tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:
1. Terukur  (Measurable),  artinya  segmen  pasar  tesebut  dapat  diukur,  baik  besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
2. Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif.
3. Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
4. Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program  yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Namun  dengan  demikian  secara  umum  setiap  perubahan  akan  mensegmentasikan pasarnya atas dasar:
a) Segmentasi  atas  dasar  Geografis,  Segmentasi  pasar  ini  dilakukan  dengan  cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain sebagainya.
b) Segmentasi atas dasar Demografis, Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan  pasar  kedalam  kelompok-kelompok  yang  didasarkan  pada  variabel- variabel  demografis,  seperti  umur,  jenis  kelamin,  besarnya  keluarga,  pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.
c) Segmentasi  atas  dasar  psychografis,  Segmentasi  pasar  ini  dilakukan  dengan  cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
Tabel 1. Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran Penempatan Pasar Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran Penempatan Produk 1. Identifikasi dasar- dasar segmentasi pasar 2. Mengembangkan profit setiap segmen 1. Mengembangkan metode  penilaian  atas daya tarik segmen 2. Memilih  segmen  yang akan dimasuki 1. Merumuskan  penempatan produk pada masing- masing segmen yang dipilih sebagai sasaran 2. Mengembangkan bauran pemasaran bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran

## Penetapan Pasar Sasaran ( Target market)
Target  market    adalah  merupakan  kegiatan  yang  berisi  dan  menilai  serta  memilih  satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan.  Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaiitu:
1. Konsentrasi  pasar  tunggal,  ialah  sebuah  perusahaan  dapat  memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar.
2. Spesialisasi  produk,  sebuah  perusahaan  memutuskan  untuk  memproduksi  satu jenis produk.
3. Spesialisasi  pasar,  misalnya  sebuah  perusahaan  memutuskan  untuk  membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.
4. Spesialisasi  selektif,  sebuah  perusahaan  bergerak  dalam  berbagai  kegiatan  usaha yang  tidak  ada  hubungan  dengan  yang  lainnya,  kecuali  bahwa  setiap  kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.
5. Peliputan  keseluruhan,  yang  lazim  dilaksanakan  oleh  industri  yang  lebih  besar untuk mengungguli pasar.

## Bauran Pemasaran
Salah  satu  unsur  dalam  strategi  pemasaran  terpadu  adalah  Bauran  Pemasaran,  yang merupakan  strategi  yang  dijalankan  perusahaan,  yang  berkaitan  dengan  penentuan, bagaimana  perusahaan  menyajikan  penawaran  produk  pada  satu  segmen  pasar  tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan  yang  merupakan  inti  dari  sistem  pemasaran,  variabel  mana  dapat  dikendalikan oleh  perusahaan  untuk  mempengaruhi  tanggapan  konsumen  dalam  pasar  sasarannya. Keempat  unsur  atau  variabel  bauran  pemasaran  (Marketing  mix)  tersebut  atau  yang disebut four p's adalah sebagai berikut:
1. Strategi Produk
2. Strategi Harga
3. Strategi Penyaluran / Distribusi
4. Strategi Promosi

## Rencana Strategi Pemasaran
Strategi  pemasaran  adalah  logika  pemasaran,  dan  berdasarkan  itu,  unit  bisnis diharapkan  untuk  mencapai  sasaran-sasaran  pemasarannya.  pemasaran  dari  perusahaan, bauran  pemasaran,  dan  alokasi  pemasaran  dalam  hubungannya  dengan  keadaan lingkungan  yang  diharapkan  dalam  kondisi  persaingan.    Rencana  strategi  pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis,  yang  merumuskan  berbagai  strategi  dan  program  pokok  dibidang  pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan. Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut:
a) Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan
b) Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh
c) Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi perkembangan perusahaan
d) Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah  yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan, dan
e) Penyusunan  rencana  dilakukan  secara  realistis  dan  relevan  dengan  lingkungan yang dihadapi.

## Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan
Adapun  faktor-faktor  yang  dapat  mempengaruhi  strategi  pemasaran  pada  suatu perusahaan adalah :
1. Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan  mikro  perusahaan  terdiri  dari  para  pelaku  dalam  lingkungan  yang  langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a) Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian  manajemen  pemasaran  harus  memperhitungkan  kelompok  lain  di  perusahaan dalam  merumuskan  rencana  pemasarannya,  seperti  manajemen  puncak,  keuangan perusahaan,  penelitian  dan  pengembangan,  pembelian,  produksi,  dan  akuntansi  serta sumber  daya  manusia  yang  dimiliki  perusahaan,  karena  manajer  pemasaran  juga  harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
b) Pemasok (Supplier)
Para  pemasok  adalah  perusahaan-perusahaan  dan  individu  yang  menyediakan  sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu.
c) Para Perantara Pemasaran
Para  perantara  pemasaran  adalah  perusahaan-perusahaan  yang  membantu  perusahaan dalam  promosi,  penjualan  dan  distribusi  barang/jasa  kepada  para  konsumen  akhir.  Para perantara pemasaran ini meliputi :
1. Perantara,  adalah  perusahaan  atau  individu  yang  membantu  perusahaan  untuk menemukan konsumen.
2. Perusahaan  Distribusi  Fisik,  perusahaan  seperti  ini  membantu  perusahaan  dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat  yang dituju.
3. Para  Agen  Jasa  Pemasaran,  seperti  perusahaan  atau  lembaga  penelitian pemasaran,  agen  periklanan,  perusahaan  media,  dan  perusahaan  konsultan pemasaran,kesemuanya  membantu  perusahaan  dalam  rangka  mengarahkan  dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
4. Perantara  Keuangan,  seperti  bank,  perusahaan  kredit,  perusahaan  asuransi,  dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d). Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan  perusahaan  apakah  individu-individu,  Iembaga-lembaga,  organisasi- organisasi, dan sebagainya.
e). Para Pesaing
Usaha  suatu  perusahaan  untuk  membangun  sebuah  sistem  pemasaran  yang  efisien  guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.
f). Masyarakat Umum
Sebuah  perusahaan  juga  harus  memperhatikan  sejumlah  besar  lapisan  masyarakat  yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan. 2. Lingkungan Makro
a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan  demografis/kependudukan  menunjukkan  keadaan  dan  permasalahan mengenai  penduduk, seperti  distribusi  penduduk secara  geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan  perpindahan  dari  satu  tempat  ke  tempat  lain,  distribusi  usia,  kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan.
b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata,  tekanan  inflasi  yang  berkelanjutan,  perubahan  pada  pola  belanja  konsumen,  dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu  yang dibutuhkan oleh perusahaan,  peningkatan  biaya  energi,  peningkatan  angka  pencemaran,  dan  peningkatan angka  campur  tangan  pemerintah  dalam  pengelolaan  dan  penggunaan  sumber-sumber daya alam.
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan  teknologi  rnenunjukkan  peningkatan  kecepatan  pertumbuhan  teknologi, kesempatan  pembaharuan  yang  tak  terbatas,  biaya  penelitian  dan  pengembangan,  yang tinggi,  perhatian  yang  lebih  besar  tertuju  kepada  penyempurnaan  bagian  kecil  produk daripada  penemuan  yang  besar,  dan  semakin  banyaknya  peraturan  yang  berkenaan dengan perubahan teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan  ini  menunjukkan  keadaan  suatu  kelompok  masyarakat  mengenai  aturan kehidupan,  norma-norma  dan  nilai-nilai  yang  berlaku  dalam  masyarakat,  pandangan masyarakat  dan  lain  sebagainya  yang  merumuskan  hubungan  antar  sesama  dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.

## DISKUSI / TANYA JAWAB PENGEMBANGAN MATERI
Penyampaian  materi  di  akhiri  dengan  proses  tanya  jawab  terkait  pengembangan pengetahuan  dan  pembentukan  sikap  peserta  kegiatan.    Adapun    diskusi  pengembangan materi adalah :
Pertanyaan : “Mengapa kami harus tahu tentang standarisasi produk, karna hasil pertanian kami cuma ubi dan sayur dikebun nih bapa...” Jawaban : Standarisasi  produk  penting  untuk  memenuhi  persyaratan  yang  diminta oleh konsumen terhadap bapa/ibu punya hasil pertanian yang dijual Pertanyaan :  “bapa  apa  manfaat  kalo  kitong  harus  pisah-pisah  kitong    pung  hasil kebun berdasarkan mutu??” Jawaban :  Pemisahan  hasil  kebun  berdasarkan  mutu  memberikan  kesempatan kepada  konsumen  untuk  memilih  produk  pertanian  atau  hasil  kebun berdasarkan mutu dan uang yang dimilikinya.
Pertanyaan : “bapa, apakah manfaat kepada kami untuk memilih rantai tataniaga yang mendek dalam memasarkan kami pung hasil kebun???
Jawaban : Bapa  dan  mama  dong  pilih  rantai  tataniaga  yang  pendek  supaya  biaya pemasaran lebih murah dan bapa/mama dong bisa untung....selain itu,  hasil kebun masih lebih segar pada saat dijual dipasar.

## PENUTUP
Berdasarkan  uraian  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  Strategi  pemasaran  yang dibuat  hendaknya  haruslah  mempertimbangkan  situasi  dan  keadaan  perusahaan  baik keadaan  intern  perusahaan  itu  sendiri  atau  lingkungan  mikro  perusahaan,  maupun keadaan  ekstern  perusahaan  atau  yang  dikenal  dengan  lingkungan  makro  perusahaan.
Perusahaan  yang  berjaya  dan  mampu  mempertahankan  serta  meningkatkan  lagi penjulannya  ditengah-tengah  pesaingnya  adalah  perusahaan  yang  telah  berhasil menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

## DAFTAR PUSTAKA
Mc. Donald, Malcom H.B. , 1995 Rencana Pemasaran. Penerbit Arcan, Jakarta. Naisbitt, John, 1995. Global Paradox. Penerbit  Avon Books, New York . O. Winardi, , 1981.Manajemen Pemasaran. Penerbit  Sinar Baru, Bandung. Stanton, William, J, 1986. Prinsip Pemasaran. Penerbit Erlangga,
Sutojo Siswanto, 1981. Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran. Penerbit LPPM, http://chips-seven.blogspot.com/2012/06/makalah-strategi-pemasaran.html