## PRICE DISCOUNT DAN BONUS PACK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIDAK TERENCANA (IMPLUSE BUYING) DENGAN SHOPPING MOTIVATION SEBAGAI VARIABEL INTERVENING PEPAYA FRESH GALLERY DENPASAR
a Desak Made Febri Purnama Sari, b RR Devira Amelia Cahyaningtya Universitas Pendidikan Nasional (undiknas) Denpasar Email: dskfebripurnama@undiknas.ac.id

## ABSTRAK
Price  Discount  dan  Bonus  Pack  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Tidak Terencana  (Impluse  Buying)  Dengan  Shopping  Motivation  Sebagai  Variabel Intervening. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh price discount dan bonus pack  terhadap  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying)  dengan  shopping motivation sebagai variabel intervening. Berkembangnya perusahaan ritel saat ini, membuat perusahaan  harus  mempunyai  keunikan  tersendiri  untuk  menarik  konsumennya.  seperti mengadakan price discount (potongan harga) yaitu dengan melakukan pengurangan harga dari  harga  aslinya.  Kemudian  mengadakan  bonus  pack  dimana  perusahaan  menawarkan produk dengan muatan ekstra dengan harga yang terjangkau. Price discount dan bonus pack bertujuan  untuk  meningkatkan  penjualan  perusahaan,  selain  itu  untuk  menumbuhkan  rasa emosional pelanggan agar terciptanya keputusan pembelian tidak terencana. Jenis data yang digunakan yaitu menggunakan metode data kuantitatif. Teknik analisis data yang digunakan dalam  penelitian  ini  adalah  SPSS  dan  SMART  PLS  3.0.  dalam  penelitian  ini  digunakan  uji validitas dan reliabilitas menggunakan software SPSS. Lalu teknik analisis data berupa Path Analisis  menggunakan  SMART  PLS  3.0.  hasil  uji  coba  dalam  penelitian  ini  adalah  Price discount  dan  bonus  pack  melalui  shopping  motivation  berpengaruh  secara  tidak  langsung terhadap keputusan pembelian tidak terencana (impulse buying). Hal ini berarti apabila jika shopping  motivation  semakin  meningkat  maka  pengaruh  price  discount  dan  bonus  pack terhadap  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying)  semakin  meningkat  pula. Sehingga  hipotesis  diterima.  Bagi  peneliti  selanjutnya,  hasil  penelitian  ini  dapat  digunakan sebagai sumber ajar atau studi kasus dalam kegiatan pada mata kuliah tertentu. Selain itu, hasil  penelitian  ini  dapat  digunakan  sebagai  kajian  pustaka  dalam  rangka  melakukan penelitian  sejenis  dengan  cara  menambah  sampel  penelitian  serta  merekontruksi  model penelitian dengan variabel lain sehingga hasil penelitain sesuai dengan keadaan sebenarnya.

## Kata Kunci : price discount, bonus pack, shopping motivation, impulse buying

## ABSTRACT
Price  Discounts  and  Bonus  Packages  Against  Unplanned  Purchase  Decisions (Impluse Buying) With Shopping Motivation as an Intervening Variable. This study aims to see the  effect  of  discount  prices  and  bonus  packages  on  unplanned  purchases  (impulsive purchases) with shopping motivation as an intervention variable. The development of retail companies today has made companies have to take the initiative to attract consumers. such as  holding  a  price  discount  (price  discount),  namely  by  making  a  price  from  the  combined price.  Then have  a bonus  package  where  the company  offers products with  extra  loads  at affordable prices. Discount packages and price bonuses aim to increase company sales, in addition to fostering an emotional sense of customers so that unplanned purchase decisions are  created.  The  type  of  data  used  is  using  quantitative  data  methods.  The  data  analysis techniques used in this study were SPSS and SMART PLS 3.0. In this study, the validity and reliability  tests  were  used  using  SPSS  software.  Then  the  data  analysis  technique  is  Path Analysis  using  SMART  PLS  3.0.  The  test  results  in  this  study  are  discount  and  bonus packages  through  shopping  motivation  indirectly  influence  unplanned  purchase  decisions (impulsive buying). This means that if the shopping motivation increases, the effect of discount
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
prices and bonus packages on unplanned purchase decisions (impulsive purchases) will also increase. So it is accepted. For further researchers, the results of this study can be used as a source of teaching or case studies in activities in certain subjects. In addition, research results can be used as a literature review in order to conduct similar research by adding research samples and reconstructing research models with other variables so that the research results are in accordance with the actual situation.

## Keyword : price discount, bonus pack, shopping motivation, impulse buying

## PENDAHULUAN
Di  Era  Globalisasi  modern  market  yang  lebih  dikenal  oleh  masyarakat  adalah Supermarket.  Supermarket  biasanya  langsung  menjual  produk  mereka  kepada  para konsumen.  Salah  satu  supermarket  yang  cukup  terkenal  adalah  Papaya  Fresh  Gallery. Konsumen Papaya Fresh Gallery terdiri dari semua kalangan, letaknya yang cukup strategis, dan memungkinkan masyarakat untuk menjangkaunya dengan mudah.
Papaya  Fresh  Gallery  merupakan  supermarket  yang  menawarkan  dan  menjual kebutuhan  pangan  yang  menyediakan  bahan-bahan  masakan  untuk  masakan  jepang. Papaya  Fresh  Gallery  menjual  bahan  mentah  seperti  sayur-sayuran,  buah-buah,  dan  juga daging.  Papaya  Fresh  Gallery  Supermarket  selalu  mengadakan  price  discount  50%  ketika malam hari saja. Maka dari itu banyak konsumen yang hanya datang pada saat malam hari saja  agar  mendapatkan  discount  aneka  makanan  khas  Jepang.  Beberapa  makanan  yang mendapatkan price discount yaitu aneka sushi, dan donburi. Price Discount (Potongan Harga) merupakan  potongan  harga  yang  diberikan  oleh  penjual  kepada  pembeli  sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual (Tjiptono, 2008)  dalam  Nasib  (2017).  Tetapi  jika  Papaya  Fresh  Gallery  mengadakan  price  discount dengan  durasi  yang  lama  seperti  mengadakan  discount  dari  pagi  hingga  malam hari,  atau mengadakan discount di hari spesial seperti di hari kemerdekaan Indonesia, mungkin akan membuat  konsumen  lebih  tertarik  lagi  untuk  berbelanja  di  Papaya  Fresh  Galley  dengan adanya  penawaran    menarik  tersebut  akan  memotivasi  untuk  berbelanja  (Shopping motivation)  dengan  melakukan  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying). Kemudian Papaya Fresh Gallery merupakan Perusahaan ritel yang tidak mengadakan bonus pack  sebagai  strategi promosi.  Menurut Belch  &  Belch  dalam  Prihastama  (2016:24)  dalam Nasib  (2017)  mengartikan  bonus  pack  menawarkan  kepada  konsumen  produk  dengan muatan  ekstra  dengan  harga  yang  lebih  terjangkau.  Padahal  bonus  pack  sering  dilakukan oleh perusahaan ritel yang bertujuan agar dapat merangsang niat  atau  bahkan  tindakan  untuk  membeli  suatu  produk  walaupun  tidak  direncanakan sebelumnya.  Bonus  pack  digunakan  untuk  menarik  para  konsumen  berbelanja  lebih banyak. Dengan demikian rumusan masalah yang dapat ditarik yaitu apakah pengaruh price discount  dan  bonus  pack  terhadap  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impluse  buying) dengan  shopping  motivation  sebagai  variabel  intervrening  pada  Pepaya  Fresh  Gallery Denpasar.
Menurut  Mowen  dan  Minor  (2010)  dalam  Sri  Wilujeng  (2017)  mendefinisikan pembelian implusif (Impluse buying) adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang  terbentuk sebelum  memasuki toko. Perilaku    pembelian    tidak    terencana  (impulse  buying)  merupakan  pangsa  pasar  terbesar dalam pasar modern, hal ini menarik bagi produsen untuk menciptakan strategi-strategi yang nantinya diharapkan dapat menarik minat beli konsumen secara emosional sebab konsumen yang  tertarik  secara  emosional  dalam  proses  keputusan  pembelian  tidak  akan  berpikir panjang untuk membeli. Agar menarik miat beli konsumen untuk melakukan impulse buying biasanya  perusahaan  ritel  menggunakan  strategi  yaitu  mengadakan  price  discount  atau bonus pack. Salah satu faktor yang mempengaruhi terjadinya impulse buying adalah adanya shopping motivation. Menurut Arnold & Reynolds (2003) dalam Reni Suci  Wahyuni  (2020) Shopping  Motivation  merupakan  suatu  kegiatan  pembelian  yang  didorong  denganperilaku yang berhubungan dengan panca indera, khayalan dan emosi yang menjadikan kesenangan
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
dan  kenikmatan  materi  sebagai  tujuan  utama  hidup.  Shopping  Motivation  juga  bisa  timbul karena  adanya  Buying  Habits(Kebiasaan  berbelanja).  Menurut  Brown  et  al,  (2005)  dalam Desak Made Febri Purnama Sari (2019) Kebiasaan Membeli adalah masa dimana konsumen cenderung berbelanja. Seperti contoh karyawan yang menerima gaji di awal atau akhir bulan akan melakukan kegiatan berbelanja untuk kebutuhannya. Kebanyakan orang memiliki sifat bahagia dan senang kalau sudah berbelanja, baik itu secara langsung maupun tidak langsung ditambah  lagi  tempat  yang  menjadi  tujuan  untuk  berbelanja  mengadakan  penawaran  yang menarik  seperti  adanaya  discount  besar-besaran  dan  bonus  pack  yang  dapat  menghemat kantong, maka akan timbul pembelian tidak terencana (impulse buying).

## KAJIAN LITERATUR

## a.  Price discount
Potongan  harga  (Price  Discount)  dapat  memunculkan  hasrat  para  konsumen  untuk melakukan  pembelian  yang  implusif  (Tolisindo,  2017).  Jangka  waktu  price  discount  yang diadakan  oleh  perusahaan  memiliki  peran  dalam  menumbuhkan  hasrat  untuk  melakukan impulse  buying  (Tolisindo,  2017).  Menurut  Kotler  (2005)  potongan  harga  (price  discount) adalah  cara  perusahaan  untuk  meningkatkan  penjualan  dengan  melakukan  pengurangan harga yang diberikan dalam periode tertentu.

## b.  Bonus Pack
Bonus  pack  menawarkan  produk  dengan  muatan  ekstra  dengan  harga  yang terjangkau  (Belch  &  Belch,  2016:24).  Promosi  ini  dapat  digunakan  untuk  meningkatkan pembelian implusif (impulse buying). Bonus pack atau bonus dalam kemasan adalah reduce price pack is a single package sold a reduce price artinya bonus dalam kemasan dijual pada pengurangan harga (Menurut Kotler,2003:32).

## c.  Shopping Motivation
Shopping  atau  dalam  Bahasa  indonesia  adalah  berbelanja.  Shopping  merupakan kegiatan membeli sesuatu barang. Dalam konteks Shopping Motivation, motivasi didefinisikan sebagai alasan yang mendorong tingkah laku pada kepuasan kebutuhan internal (Westbrook &  Black,  1985  dalam  Jin &  Kim,  2003).  Shopping  motivation  adalah adanya  motivasi yang timbul dalam diri untuk berbelanja karena melakukan kegiatan berbelanja merupakan suatu kesenangan  tersendiri  sehingga  tidak  lagi  melihat  manfaat  dari  produk  yang  dibeli  (Kosyu et.al., 2014).
Menurut  Brown  et  al,  (2005)  dalam  Desak  Made  Febri  Purnama  Sari  (2019)  Kebiasaan Membeli adalah masa dimana konsumen cenderung berbelanja.

## d.  Keputusan Pembelian Tidak Terencana (Impluse Buying)
Impluse buying kegiatan membeli secara spontan dan tidak direncanakan sebelumnya umumnya dapat menghasilkan pembelian Ketika konsumen percaya bahwa tindakan tersebut adalah hal yang wajar (Rook & Fisher 1995 dalam Solomon 2009). Impulse buying adalah suatu  tindakan  untuk  mendorong  daya  tarik  calon  pelanggan  atas  sentiment  atau  gairah tertentu (Manning, Reece, 2001 : 159)

## METODE PENELITIAN

## a.  Populasi dan Sampel
Dalam  penelitian  iniyang  dijadikan  sebagai  populasi  adalah  konsumen  dari  Papaya Fresh  Gallery  Plaza  Renon  Denpasar –  Bali.  Sampel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah  konsumen  dari  Papaya  Fresh  Gallery  Plaza  Renon  Denpasar –  Bali  yang  sesuai dengan yang dibutuhkan oleh penelitian dan dapat dijadikan responden. Jumlah responden dalam penelitian ini adalah 112 Responden
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen

## b. Teknik Analisis Data
Penelitian ni menggunakan teknik analisis jalur (Path Analysis). Menurut Ridwan dan Kuncoro (2013) analisis jalur digunakan untuk mengetahui pol hubungan antar variabel untuk mengetahui pengaruh langsung dan tidak langsung bebas (eksogen) pada variabel terikan (endogen). Penelitian ini menggunakan Software PLS versi 3.0.

## •   Model Pengukuran (Outer Model)
Persamaan outer model dari model indikator refleksif adalah :
x= l x x + Sx .................................................................................................. (1)
y1 = l yp + Sy ............................................................................................... (2)
Nillai AVE yaitu rata-rata presentase skor varian yang diekstraksi dari seperangkat variabel laten  yang  diestimasi  melalui  Loading  Standarized  indikatornya  dalam  proses  iterasi alogaritma dalam PLS (Jogiyanto & Abdillah, 2009).

## •  Model Struktural (Inner Model)
Model struktural (inner model) dievaluasi dengan melihat persentase varians yang dijelaskna yaitu dengan melihat R-Square untuk konstruk laten dependen dengan menggunakan ukuran Stone-Geisser  Q-  S  quaretest  dan  juga  melihat  besarnya  koefisien  jalur  strukturalnya (Ghozali,2015).

## •  Pengujian Hipotesis
Bahwa  ukuran  pentingnya  dukungan  hipotesis  dapat  digunakan  sebagai  perbandingan  T- tabel  dan  nilai  T-statistik,  jika  T-statistik  lebih  tinggi  dari  nilai  T-  tabel.  Itu  berarti  bahwa hipotesis tersebut didukung atau diterima. Dalam studi kasus ini sebesar 95 persen tingkat kepercayan (alpha 95 persen), nilai T-Tabel untuk hipotesis satu arah > 168023 (Hartona dan Abdillah, 2009).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## •   Hasil Evaluas Model Pengukuran (outer model)
Sumber: Data primer diolah, 2020
Bonus Pack (X2) Impluse Buying (Y) Price Discont (X1) Shopping Motivation (Z) X.1.1 0,834 X.1.2 0,895 X1.3 0,901 X1.4 0,797 X2.1 0,832 X2.2 0,909 X2.3 0,936 X2.4 0,865 Y.1 0,866 Y.2 0,936 Y.3 0,900 Y.4 0,826 Z.1 0,748 Z.2 0,803 Z.3 0,876
Bonus
Pack (X2) Impluse Buying (Y) Price Discont (X1) Shopping Motivation (Z) Bonus Pack (X2) 0,886 Impluse Buying (Y) 0,587 0,883 Price Discont (X1) 0,509 0,631 0,858 Shopping Motivation (Z) 0,510 0,648 0,594 0,833

## 1.  Convergent Validity
Tabel 1

## Hasil Uji Validitas Convergent Validity
Sumber: Data primer diolah, 2020
Berdasarkan  Tabel  2  di  atas  dapat  dilihat  bahwa semua  nilai  pada  uji  validitas  convergent lebih besar dari 0,7. Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa data dalam penelitian valid.

## 2.   Discriminal Validity Korelasi Variabel Laten

## Tabel 2 Hasil Uji Validitas Discriminant Korelasi Variabel Laten
Sumber: Data primer diolah, 2020
Berdasarkan  Tabel  2  di  atas  dapat  dilihat  bahwa  semua  nilai  discriminant  validity  korelasi variabel  laten pada  masing – masing variabel lebih besar dari 0,7 Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa data dalam penelitian valid.
Cronbach's Alpha Bonus Pack (X2) 0,909 Impluse Buying (Y) 0,906 Price Discont (X1) 0,880 Shopping Motivation (Z) 0,912

## 3.  . Discriminat Validity Dengan AVE
Tabel 3 Hasil Uji Validitas Convergent AVE
Average Variance Extracted (AVE) Bonus Pack (X2) 0,785 Impluse Buying (Y) 0,780 Price Discont (X1) 0,736 Shopping Motivation (Z) 0,694

## Sumber: Data primer diolah, 2020
Berdasarkan tabel 3 di atas dapat dilihat bahwa semua nilai average variance extracted (AVE) lebih dari 0.5. Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa data dalam penelitian valid.

## 4.  Composite Reliability
Tabel 4

## Hasil Uji Reliabilitas Cronbach’s alpha
Sumber: Data primer diolah, 2020
Berdasarkan Tabel 4 di atas dapat dilihat bahwa semua nilai Cronbach’s alpha pada masing – masing variabel lebih besar dari 0,7. Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa data dalam penelitian reliabel.

## Tabel 5 Hasil Uji Reliabilitas Composite reliability
Sumber: Data primer diolah, 2020
Berdasarkan tabel 5 di atas dapat dilihat bahwa semua nilai Composite reliability pada masing – masing variabel lebih besar dari 0,7. Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa data dalam penelitian reliabel.
R Square R Square Adjusted Impluse Buying (Y) 0,561 0,548 Shopping Motivation (Z) 0,411 0,400

## •  Hasil Evaluasi Model Pengukuran (Inner Model)
Sumber: Data primer diolah, 2020

## Sumber: Data primer diolah, 2020
Berdasarkan Tabel 6 di atas diperoleh nilai R-square untuk variable price discont dan bonus pack terhadap impluse buying sebesar 0,561 termasuk moderat yang menunjukkan memiliki besar pengaruh 0,561 x 100% = 56,1%. Nilai R- square untuk variabel price discont dan bonus pack  terhadap  shopping  motivation  sebesar  0,411  termasuk  moderat  yang  menunjukkan memiliki besar pengaruh 0,411 x 100% = 41,1%.

## Q – square
Pengujian inner model dilakukan dengan melihat nilai Q-square yang merupakan uji goodness of fit model.
Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) T Statistics (|O/STDEV|) P Values Ket. Bonus Pack (X2) -> Impluse Buying (Y) 0,264 0,267 0,097 222,717 0,007 Diterima Bonus Pack (X2) -> Shopping Motivation (Z) 0,280 0,279 0,087 3,208 0,001 Diterima Price Discont (X1) - > Impluse Buying (Y) 0,296 0,296 0,100 2,971 0,003 Diterima Price Discont (X1) - > Shopping Motivation (Z) 0,451 0,451 0,079 5,682 0,000 Diterima Shopping Motivation (Z) -> Impluse Buying (Y) 0,337 0,335 0,083 4,084 0,000 Diterima Original Sample (O) Sampl e Mean (M) Standard Deviatio n (STDEV) T Statistics (|O/STDEV|) P Values Bonus Pack (X2) -> Shopping Motivation (Z) -> Impluse Buying (Y) 0,095 0,092 0,036 2,617 0,009 Diterima Price Discont (X1) -> Shopping Motivation (Z) -> Impluse Buying (Y) 0,152 0,151 0,046 3,330 0,001 Diterima
Berdasarkan  perhitungan  di  atas,  diperoleh  nilai  Q-square  sebesar  0,741  lebih  dari  0  dan mendekati 1, sehingga dapat disimpulkan bahwa model mempunyai nilai predictive relvance atau model layak dikatakan memiliki nilai prediktif yang relevan.

## •    Pengujian Hipotesis
Tabel 7 Hasil Uji Pengaruh Langsung
Sumber: Data primer diolah, 2020
Tabel 8
Hasil Uji Pengaruh Tidak Langsung
Q2 = 1 – [(1-R 1 2) (1- R 2 2)
] Q2 = 1 – [(1-0,561) (1-
0,411)] Q2 = 1 – [(0,439) (0,589)]
Q2 = 1 – (0,259) Q2 = 0,741

## Sumber: Data primer diolah, 2020

## 1. Pengaruh Price Discount terhadap Shopping Motivation
Hasil  penelitian ini sejalan dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh Sri Isfantin Puji Lestari (2018) yang menyatakan bahwa price discount berpengaruh terhadap nilai hedonic. Hal  ini  dapat  dikatakan  bahwa  semakin  menarik  diskon  harga  yang  diberikan  Carrefour terhadap  pelanggan,  maka  akan  semakin  tinggi  nilai  hedonic  yang  dirasakan  pelanggan. Artinya, terciptanya nillai hedonic pada pelanggan Carrefour di Surakarta disebabkan diskon harga yang diberikan melalui program double discount. Papaya Fresh Gallery memberikan penawaran  berupa  price  discount  untuk  memberikan  dorongan  bagi  konsumen  untuk melakukan  kegiatan berbelanja. Artinya Shopping motivation pada pelanggan Papaya Fresh Gallery Plaza Renon disebabkan karena adanya price discount yang diberikan setiap harinya. Dengan demikian price discount berpengaruh terhadap shopping motivation.

## 2. Pengaruh Bonus Pack terhadap Shopping Motivation
Hasil  penelitian ini sejalan dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh Sri Isfantin Puji Lestari (2018) yang menyatakan bahwa bonus pack berpengaruh terhadap nilai hedonik. Hal ini  dapat  dikatakan  bahwa  bonus  pack  yang  diberikan  oleh  pihak  Carrefour  juga  dapat meningkatkan nilai hedonic yang dirasakan pelanggan. Penawaran ekstra menjadi hal yang sangat  mempengaruhi  nilai  hedoni  yang  dirasakan  oleh  pelanggan  Carrefour,  karena penawaran yang diberikan selalu bervariasi. Di Papaya Fresh Gallery belum memaksimalkan penawaran  berupa  bonus  pack.  Padahal  kebanyakan  perusahaan  ritel  memberikan penawaran berupa bonus pack karena bonus pack menawarkan produk dalam jumlah banyak dengan  harga  yang  terjangkau.  Penawaran  yang  ekstra  bisa  mendorong  konsumen  untuk melakukan  kegiatan  berbelanja.  Dengan  demikian  bonus  pack  berpengaruh  terhadap shopping motivation.

## 3. Pengaruh Shopping Motivation terhadap Keputusan Pembelian Tidak Terencana (impulse buying)
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Rinny Apriyanti Zurit, dkk (2016) yang menyatakan bahwa secra parsial variabel hedonic shopping motivation yang terdiri  dari  dimensi  adventure  shopping,  value  shopping,  social  shopping,  dan  relaxation shopping  berpengaruh  secara  signifikan  terhadap  impulse  buying.  Dengan  adanya penawaran yang diberikan oleh Papaya Fresh Gallery membuat konsumen ingin melakukan kegiatan  berbelanja  karena  dengan  melakukan  kegiatan  berbelanja  dapat  menghilangkan stress  dan  memperbaiki  mood  ditambah  dengan  adanya  price  discount  akan  membuat konsumen  tidak  berpikir  panjang  untuk  membeli.  Dengan  demikian  shopping  motivation berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana (impluse buying).

## 4. Pengaruh  Price  Discount  terhadap  Keputusan  Pembelian  Tidak Terencana (impulse buying)
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Nasib (2017) yang menyatakan  bahwa  terdapat  pengaruh  price  discount  berpengaruh  positif  dan  signifika terhadap keputusan impulse buying pada PT. TOYOTA AUTO 2000  Cabang  Sisingmangraja  Medan.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  Ketika  price  discount ditingkatkan maka akan meningkatkan keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan. Penawaran menarik berupa price discount di Papaya Fresh Gallery  membuat  konsumen  melakukan  kegiatan  pembelian  tidak  terencana,  karena  price discount  menarik  minat  konsumen  untuk  berbelanja.  Yang  awalnya  ingin  membeli  untuk kebutuhan pokok ketika ada price discount membuat konsumen tertarik, padahal produk yang mendapatkan  discount  tidak  ingin  dibeli  sebelumnya.  Dengan  demikian  price  discount berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana (impulse buying).

## 5. Pengaruh   Bonus   Pack   terhadap   Keputusan   Pembelian   Tidak Terencana (impulse buying)
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Della Ruslimah Sari, Ikhwan  Faisal  (2018)  yang  menyatakan  bahwa  bonus  pack  berpengaruh  secara  parsial terhadap keputusan impulse buying pada Giant Ekstra Kabupaten Banjar Kalimantan Selatan. Di Papaya Fresh Gallery belum memaksimalkan penawaran berupa bonus pack. Padahal jika adanya bonus pack dapat berpengaruh terhadap pembelian yang tidak direncakan. karena bonus pack menawarkan produk dengan jumlah yang banyak dengan harga yang terjangkau.

## 6. Pengaruh Bonus Pack terhadap Impluse Buying melalui shopping motivation
Hasil  penelitian ini sejalan dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh Sri Isfantin Puji Lestari, 2018 yang menunjukkan bahwa Nilai Hedonik dapat berpengaruh terhadap pengaruh price  discount  terhadap  Impluse  Buying  pada  Carrefour  Surakarta.  Dengan  adanya penawaran yang ekstra (bonus pack) akan memotivasi konsumen untuk berbelanja karena konsumen akan mendapatkan produk yang lebih dengan harga terjangkau maka membuat konsumen melakukan keputusan pembelian tidak terencana (impulse buying).

## 7. Pengaruh Price Discount terhadap Impluse Buying melalui shopping motivation
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Nasib (2017) yang menyatakan  bahwa  terdapat  pengaruh  price  discount  berpengaruh  positif  dan  signifika terhadap keputusan impulse buying pada PT. TOYOTA AUTO 2000  Cabang  Sisingmangraja  Medan.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  Ketika  price  discount ditingkatkan maka akan meningkatkan keputusan impulse buying pada PT. Toyota Auto 2000 Cabang Sisingamangraja Medan. Papaya Fresh Gallery memberikan penawaran berupa price discount untuk memberikan dorongan bagi konsumen untuk melakukan pembelian. Artinya Shopping motivation pada pelanggan Papaya Fresh Gallery Plaza Renon disebabkan karena adanya price discount yang diberikan. Dengan adanya penawaran tersbut juga akan membuat konsumen membeli barang yang tidak direncanakan sebelumnya.

## SIMPULAN DAN SARAN

## a.  Simpulan
1.  Price discount dan bonus pack secara langsung berpengaruh positif terhadap shopping motivation. Hal ini berarti apabila jika price discount dan bonus pack semakin meningkat maka shopping motivation semakin meningkat pula. Sehingga hipotesis diterima.
2.  Price  discount,  bonus  pack  dan  shopping  motivation  berpengaruh  positif  terhadap keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying).  Hal  ini  berarti  apabila  jika  price discount,  bonus  pack  dan  shopping  motivation  semakin  meningkat  maka  keputusan pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying)  semakin  meningkat  pula.  Sehingga  hipotesis diterima.
3.  Price  discount  dan  bonus  pack  melalui  shopping  motivation  berpengaruh  secara  tidak langsung  terhadap  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying).  Hal  ini  berarti apabila jika shopping motivation semakin meningkat maka pengaruh price discount dan bonus pack  terhadap  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying)  semakin  meningkat pula. Sehingga hipotesis diterima.
4.    Price  discount  adalah  variabel  yang  memiliki  berpengaruh  paling  dominan  terhadap shopping motivation dan keputusan pembelian tidak terencana (impulse buying).
5.    Variabel  price  discont  dan  bonus  pack  memiliki  pengaruh  sebesar      56,1%  terhadap impluse  buying.  Sedangkan,  variabel  price  discont  dan  bonus  pack  memiliki  pengaruh sebesar 41,1% terhadap shopping motivation.

## b.  Saran
1. Bagi  peneliti  selanjutnya,  dapat  melakukan  penelitian  dengan  lokasi  lebih  luas  dan mampu mengeneralisasi, serta dapat membuat model penelitian baru dengan lintas budaya.
2. Bagi  manajemen  Papaya  Fresh  Gallery  Plaza  Renon,  hasil  penelitian  ini  dapat digunakan  untuk  meningkatkan  keputusan  pembelian  tidak  terencana  (impulse  buying) dengan meningkatkan pemberian discount menarik dari produk yang di jual, dan bonus pack untuk barang yang dibeli.

## REFERENSI
Afif, M., & Purwanto. (2020). Pengaruh Motivasi Belanja Hedonis , Gaya Hidup Berbelanja dan  Promosi  Penjualan  terhadap  Pembelian  Impulsif  pada  Konsumen  Shopee  ID.  Aplikasi Manajemen Dan Inovasi Bisnis, 2(2), 34 –50.
Amanda,  T.  .,  &  Edwar,  M.  (2015).  Pengaruh  Bonus  Pack  Dan  Price  Discount  Terhadap Impulse  Buying  Pada  Konsumen  Giant  Hypermarket  Diponegoro  Surabaya.  Jurnal Pendidikan Tata Niaga (JPTN), 3(2). file:///C:/Users/User/Downloads/diskon terhadap impulse buying.pdf Fathonah, S. (2009). Pengaruh Hedonic Shopping Motivations Dan Store Attributes Terhadap Shopper
Loyalty. Jurnal Siasat Bisnis, 13(3), 287 –300. https://doi.org/10.20885/jsb.vol13.iss3.art6
Fitri,  D.  C.  (2017).  PENGARUH  PRICE  DISCOUNT  DAN  BONUS  PACK  TERHADAP IMPULSE  BUYING  DI  GIANT  EKSTRA  (Survey  pada  konsumen  Giant  Ekstra  Hyperpoint Pasteur Bandung. 457 –469.
Ghozali.  2015.  Partial  Least  Square  Konsep,Teknik,  Dan  Aplikasi  Menggunakan  Program Smart Pls 3.0 Untuk Penelitian Empiris. Semarang : Universitas Diponegoro.
Hartono, J, And W Abdillah. 2009. Konsep dan Aplikasi Pls (Partial Least Square) Untuk Penelitian Empiris. Yogyakarta.
Herawati, N. I., Tresnati, R., & Maharani, N. (2011). Pengaruh Hedonic Shopping Motivation terhadap Impulse Buying ( Suatu Survey terhadap Konsumen Metro Dallas Plaza Bandung ). 2006, 1134 –1138.
Jogiyanto, And Willy Abdillah. 2009. Konsep Dan Aplikasi Pls (Partial Least Square) Untuk Penelitian Empiris. Yogyakarta.
Lestari, S. I. P. (2018). Pengaruh Price Discount dan Bonus Pack terhadap Impulse Buying melalui  Nilai  Hedonik  di  Carrefour  Surakarta.  Jurnal  Maksipreneur:  Manajemen,  Koperasi, Dan Entrepreneurship, 7(2), 129. https://doi.org/10.30588/jmp.v7i2.362 Melina, & Kadafi, M. A. (2017). Pengaruh price discount dan in-store display terhadap impulse buying.
Forum Ekonomi, Vol.19(No.2), 201 –209.
http://journal.feb.unmul.ac.id/index.php/FORUMEKONOMI Novia,  R.,  &  Pratiwi,  A.  (2019).  PENGARUH  BONUS  PACK  DAN  PRICE  DISCOUNT TERHADAP ( Survey pada Pelanggan Giant Hypermarket Mall Olympic Garden ). 286 –289. Poluan, F. J., Tampi, J. R. E., & Mukuan, D. D. S. (2019). Pengaruh Hedonic Shopping Motives dan Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Konsumen di Matahari Department Store Manado Town Square. Jurnal
Administrasi Bisnis, 8(2), 113.
https://doi.org/10.35797/jab.8.2.2019.23627.113-120 Pradhana, I. P. D., & Martini, D. A. (2018). Pengaruh Personal Selling , Price Discount , Dan Bonus
Pack  Program  Terhadap  Perilaku  Impulse  Buying  Konsumen  Produk.  Jurnal  Ilmiah Manajemen & Bisnis, 3(1), 88 –101.
Profile,  S.  E.  E.  (2019).  Impulse  Buying  Pada  Pt  .  Toyota  Auto  2000  Cabang.  November. Rahmi, D. A., Rachma, N., & Rizal, M. (2016). Pengaruh Hedonic Shopping Motivation Dan
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
Utilitarian  Value  Terhadap  Impulse  Buying  Dengan  Shopping  Lifestyle  Sebagai  Variabel Mediasi Pada Pembeli Di Sardo Swalayan. E – Jurnal Riset Manajemen PRODI MANAJEMEN Fakultas Ekonomi Unisma, 82 –94.E-Proceeding of Management, 5(2), 2561–2568.
Riduwan, and Engkos Achmad Kuncoro. 2013. Cara Menggunakan Dan Memakai Path Analysis. Bandung: Alfabeta.
Saputro,  I.  B.  (2019).  Pengaruh  Price  Discount  dan  Store  Atmosphere  terhadap  Impulse Buying dengan Positive Emotion sebagai Variabel. Manajemen UNY, 35 –47.
Sari, D. M. F. P., & Yulianti, N. M. D. R. (2019). Celebrity endorsement, electronic word of mouth  and  trust  brand  on  buying  habits.  International  Journal  of  Social  Sciences  and Humanities, 3(1), 82 –90. https://doi.org/10.29332/ijssh.v3n1.261
Setiyowati, A., & Kustijana, D. H. (2017). Pengaruh Discount Price, in-Store Display Dan Sales People  Terhadap  Pembelian  Impulsif  Dengan  Impulse  Buying  Tendecy  Sebagai  Variabel Moderasi.
Jurnal
Manajemen Dan
Kearifan
Lokal Indonesia, 1(1), 1.
https://doi.org/10.26805/jmkli.v1i1.1
Sugiyono. 2017. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: ALFABETA.
Syazkia, S. N., & Yuliati, A. L. (2018). Pengaruh Bonus Pack Dan Price Discount Terhadap Impulse Buying Pada Konsumen PT. Super Indo Gerai Antapani.
Wahyuni,  R.  S.,  &  Setyawati,  H.  A.  (2020).  Pengaruh  Sales  Promotion,  Hedonic Shopping Motivation  dan  Shopping  Lifestyle  Terhadap  Impulse  Buying  Pada  E-Commerce  Shopee. Jurnal  Ilmiah  Mahasiswa  Manajemen,  Bisnis  Dan  Akuntansi  (JIMMBA),  2(2),  144 –154. https://doi.org/10.32639/jimmba.v2i2.457 WAHYUNI, D. F., & Rachmawati, I. (2018). Hedonic Shopping Motivation Terhadap Impulse Buying. Jurnal Riset Bisnis Dan Manajemen, 11(2), 9. https://doi.org/10.23969/jrbm.v11i2.701
Windiarto,  G.  (2013).  Pengaruhhedonic Shopping  Value  Terhadapimpulse  Buyingdimediasi Oleh
Positive Emotionpada Konsumen Carrefour Plaza Ambarrukmo Yogyakarta. 1 –96.
Zurit,  R.  A.,  Ariyanti,  M.,  &  Sumrahadi.  (2016).  Pengaruh  Hedonic  Shopping  Motivation Terhadap Impulse Buying Pada Toko Online ( Studi Pada Konsumen Mataharimall . Com ) the Influence of Hedonic Shopping Motivation on Impulse Buying At the Onliine Store ( a Study on Consumer At the Mataharimall . Com ). E-Proceeding of Management, 3(3), 2688 –2695.