Strategi Pemasaran Hotel- Budget Dalam Meningkatkan Occupancy Rate
Sebagai Hotel Start-Up Di Kota Surabaya (Studi Kasus pada Hotel Oriza Surabaya)
Maya Ida Kesumawatie
Amrina Yulfajar Nur Hamdiyah STIE Mahardhika Surabaya maya.ida@stiemahardhika.ac.id

## ABSTRAK
Fenomena menjamurnya bisnis perhotelan khususnya di Kota Surabaya, menjadi bagian  penting  ketertarikan  peneliti  untuk  menggali  lebih  dalam  apa  saja  yang  menjadi strategi pemasaran Hotel- Startup dalam meningkatkan tingkat hunian kamar (Occupancy Rate) dengan memfokuskan pada hotel predikat bintang dua untuk bersaing dengan hotel- hotel lainnya di Kota Surabaya.
Strategi-strategi  yang  ditetapkan  lebih  banyak  mempertimbangkan  biaya pemasaran yang rendah. Hingga saat ini, manajemen Hotel belum merasa membutuhkan strategi  pemasaran  yang  membutuhkan  biaya  tinggi  seperti  pemasangan  iklan  di  radio, televisi,  papan  reklame  di  lokasi  strategis.  Strategi  pemasaran  Hotel  Oriza  yang  telah dilakukan  antara  lain  Memasang  Iklan  di  buku  telepon  ( yellow  pages ),  Membuat Customer  list ,  Membuat  dan  memajang  brosur  pada  meja  resepsionis, Telemarketing , Membangun  citra  perusahaan  melalui  logo  dan  warna  yang  unik, Sales  Call ,  Mencari calon konsumen di seminar-seminar, di perkumpulan atau komunitas yang berhubungan dengan bisnis hotel.
Kata Kunci : Pemasaran, Strategi Pemasaran dan Occupancy Rate

## PENDAHULUAN
Sejak  Negara  kita  memasuki  era Masyarakat  Ekonomi  Asean  (MEA), persaingan  di  dunia  bisnis  semakin meningkat.  Salah  satunya  adalah  binis perhotelan yang memiliki tingkat pengembalian atas investasi yang cukup besar dan bahkan diprediksi masih akan terus  meningkat  di  tahun-tahun  ke depan. (http://www.republika.co.id/ Tanggal  3  Februari  2016).  Menurut Gustavo  (2013:14)  dalam  penelitiannya tentang  Tren  bisnis  perhotelan  pada abad ke 21, mengutip dari United Nation World Tourism Organization (UNWTO) pada  tahun  2013,  menyatakan  bahwa hingga  tahun  2030  dunia  pariwisata diperkirakan akan
menghadapi peningkatan permintaan yang signifikan.
Oleh  karena  itu  pada  beberapa tahun  terakhir,  banyak  sekali  ditemui pembangunan  hotel-hotel  baru,  baik hotel  bintang  1  (satu) atau  bahkan  hotel bintang  5  (lima).  Pembangunan  ini seiring  dengan  semakin  meningkatnya
Industri  pariwisata  di  Indonesia  dan semakin  banyaknya  turis  domestik  dan asing  yang  berkunjung  ke  beberapa wilayah di Indonesia.
Kota  Surabaya  sebagai  salah  satu kota metropolitan kedua terbesar setelah Jakarta,  memiliki  tingkat  pertumbuhan pembangunan  hotel  yang  cukup  pesat. Pembangunan hotel di kota ini memberikan  keuntungan  besar  bagi
Pemerintah Kota Surabaya karena sektor ini  telah  memberikan  pendapatan  yang tiap  tahunnya  mengalami  kenaikan sebesar 4% dalam menyumbang
Pendapatan  Asli  Daerah  Kota  Surabaya (Emmanuel,  2015:71).  Lebih  lanjut menurut  data  dari  Perhimpunan  Hotel dan  Restoran  di  Indonesia,  saat  ini perminat  kamar  hotel  lebih  banyak menyasar segmen hotel budget
dikarenakan  segmen  tersebut  lebih banyak dipilih pada kota-kota besar dan kota tujuan wisata. (http://www. jpnn.com/news/potensi-hotel-budget- besar tanggal akses 10 Januari 2016)
Fenomena  menjamurnya  bisnis perhotelan khususnya di Kota Surabaya, menjadi  bagian  penting  ketertarikan peneliti untuk menggali lebih dalam apa saja  yang  menjadi  strategi  pemasaran Hotel- Startup dalam meningkatkan tingkat  hunian  kamar  (Occupancy  Rate) dengan memfokuskan pada hotel predikat  bintang  dua  untuk  bersaing dengan  hotel-hotel  lainnya  di  Kota Surabaya.  Oleh  karena  itu,  peneliti mengambil  judul  Strategi  Pemasaran
Hotel- Budget dalam Meningkatkan Occupancy Rate Sebagai Hotel Start-Up di  Kota  Surabaya  (Studi  Kasus  pada Hotel Oriza Surabaya)

## TINJAUAN PUSTAKA
Pemasaran Pada  tahun  1954,  Brech  dalam Tjiptono dan Chandra (2012:2) mendefinisikan pemasaran sebagai
proses  dalam  menentukan  permintaan konsumen atas sebuah produk atau jasa, memotivasi  penjualan  produk  atau  jasa tersebut  dan  mendistribusikannya  pada konsumen  akhir  dengan  memperoleh laba.  (Pemasaran  adalah  sebuah  proses kemasyarakatan  di  mata  individu  dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,  menawarkan,  dan  secara bebas  mempertukarkan  produk  dan  jasa yang  bernilai  dengan  orang  lain  (Kotler dan Keller, 2009:5).
Masih  dalam  Kotler  dan  Keller (2009:15)  yang  menyatakan  bahwa “pasar  tidak  lagi  seperti  dulu”,  pemasar harus  memperhatikan  dan  merespons sejumlah  realita  pemasaran  yang  baru, antara lain: 1. Kekuatan kemasyarakatan utama
2. Kemampuan baru konsumen 3. Kemampuan baru perusahaan Strategi Pemasaran Strategi pemasaran adalah
berkaitan  dengan  pasar  sasaran  dan proposisi  nilai  yang  menjadi  nilai  tawar bagi  perusahaan  dengan  dasar  peluang pasar  terbaik  (Kotler  dan  Keller, 2009:42).  Lebih  lanjut  Tjiptono  dan
Chandra  (2012:  193-204)  menyatakan bahwa  strategi  pemasaran  merupakan rencana  yang  menjabarkan  ekspektasi perusahaan terhadap dampak dari berbagai aktifitas atau program pemasaran  terhadap  permintaan  produk atau  lini  produknya  di  pasar  sasaran tertentu.  Berikut  adalah  gambar  siklus hidup produk:
Sumber: Tjiptono dan Chandra, 2012.
Gambar 1 Siklus Hidup Produk
Pada  gambar  di  atas,  dijelaskan bahwa  dalam  (1)  Tahap  Perkenalan/ Introduction, dalam  tahap  ini  suatu produk baru diperkenalkan atau diluncurkan ke pasar; (2)  Tahap
Pertumbuhan/ Growth ,  dalam  tahap  ini adalah  ketika  produk  semakin  luas dikenal dan penjualan mengalami pertumbuhan pesat; (3) Tahap Kedewasaan/ Maturity, yani  ketika tingkat pertumbuhan penjualan mencapai  titik  kejenuhan  dalam  tahap kedewasaan,  karena  hamper  semua pembeli potensial telah masuk  ke pasar. Lalu  tahap  yang  terakhir,  (4)  Tahap Penurunan/ Decline, adalah  ketika penjualaan  secara  perlahan  menurun karena adanya perubahan selera konsumen,  perubahan  teknologi,  atau adanya  introduksi  produk  baru  yang lebih canggih dan disukai konsumen. Pemasaran Online Tjiptono  dan  Chandra  (2012:459) menyatakan bahwa pertumbuhan pemakai internet mengalami peningkatan  dalam  beberapa  tahun terakhir. Dari data statistik
(www.internetworldstats.com)
menunjukkan  bahwa  pada  tahun  2011 jumlah  pemakai  internet  di  seluruh dunia  mencapai  2,27  milyar  orang  dan kawasan Asia memiliki jumlah pemakai internet  terbanyak.  Sedangkan  menurut lembaga riset pasar e-Marketer ,
populasi netter (pengguna  internet)  di Indonesia mencapai 83,7 juta orang pada 2014 (https://www.kominfo.go.id/con- tent/detail/4286/)  dan  pada  tahun  2017, e-Marketer memperkirakan netter (pengguna  internet)  Indonesia  mencapai 112  juta  orang,  mengalahkan  Jepang  di peringkat ke-5 yang pertumbuhan jumlah  pengguna  internetnya  lebih lamban.
Pada  umunya,  masyarakat  lebih suka  memanfaatkan  sarana  internet dikarenakan  kemudahan  akses  dan jangkauan  yang  lebih  mudah,  cepat  dan fleksibel  sebagai  sarana  pemasaran. Berbelanja melalui internet juga menjadi lebih  mudah  karena  tidak  ada  batasan waktu, nyaman, lingkungan yang ramah, dan kepuasan tentang tata cara pemesanan, pembayaran dan pengiriman. Oleh karena itulah pemasaran  online  telaah  menjadi  era baru  dalam e-commerce dengan  biaya yang  relatif  kecil  pada  tiap  pelanggan (Yazdanifard, 2011:193) Pemasaran Hotel Pemasaran Hotel merupakan kegiatan  pemasaran  yang  menggunakan strategi  dan  taktik  yang  direncanakan sedemikian  rupa  untuk  menyampaikan cerita  tentang  pelayanan  yang  dapat diberikan suatu hotel, dengan
memberikan  rangsangan  yang  menarik pada  tamu  untuk  mau  memilih  pesan yang  disampaikan  hotel  dibandingkan dengan  pilihan  lain  dari hotel pesaing (Rutherford dan O’Fallon, 2005:305).
W.  Lazar  dan  E.J.  Kelly  (1996) dalam  Arif  (2012:12)  menyebutkan  tiga faktor yang diperlukan untuk menerapkan  pemasaran  jasa,  yaitu  :  1. Instrumen  produk  untuk  memberikan kemudahan  kepada  wisatawan  sebagai pemakai jasa, produk yang dijual dalam bentuk paket dengan memberikan
pelayanan terpadu ( Integrated Services ). 2. Instrumen Distribusi untuk memenuhi kebutuhan  wisatawan,  mereka  tidak perlu  berhubungan  langsung  dengan perusahaan  yang  menjual  jasa-jasa tersebut, tapi hanya cukup membeli dari perantara  seperti  operator  tur  Biro Perjalanan  Wisata,  Hotel Reservation Agent,  Wholesaler atau Representative Office . 3. Instrumen Promosi agar calon wisatawan  mendapatkan  informasi  yang lengkap  dan  akurat  tentang  produk  atau jasa yang hendak dijual, perlu ada bahan promosi seperti Brosur, Leaflets, Booklets ,  Poster  atau  Peta  untuk  Turis, sehingga  dengan  memiliki  sumber informasi tersebut mereka dapat mempersiapkan perjalanan wisata dengan baik dan memuaskan
Penelitian Terdahulu
Douglas  Jeffrey  dan  Robin  R.D.
Barden  (2000)  pada  penelitiannya  yang berjudul  “ An analysis of daily occupancy  performance:  a  basis  for effective hotel marketing? ” menyimpulkan  bahwa  orientasi  pasar hotel,  lokasi  dan  karakteristik  lainnya, ketika dikombinasikan dengan informasi lainnya tentang karakteristik dan keadaan  dari  hotel  tertentu,  temuan  ini dapat  menunjukkan  respons  kebijakan pemasaran  yang  tepat  ditujukan  untuk meningkatkan  dan  merapikan  profil hunian atau hotel.
A. Rinto Dwi Atmojo (2011) pada penelitiannya  yang  berjudul  “Pengaruh
Bauran  Promosi  dalam  Meningkatkan Tingkat Okupansi Hotel Novotel Balikpapan”  menyimpulkan  bahwa, biaya  periklanan  berpengaruh  pada tingkat hunian kamar, promosi penjualan  berpengaruh  pada  tingkat hunian  kamar,  biaya Public  Relation berpengaruh pada tingkat hunian kamar,
dan biaya Pemasaran langsung berpengaruh pada tingkat hunian kamar. Kadek  Dewi  Fadmawati  (2011)
pada penelitiannya yang berjudul
“Reformulasi Strategi Pemasaran Untuk
Meningkatkan Occupancy Room Rate di Hotel  Four  Seasons  Resort  Jimbaran Bali”  menyebutkan  dua  kekuatan  daya
tarik  perhotelan  yang  terbagi  atas kekuatan  internal  dan  eksternal,  antara lain  kekuatan  internal: Kelengkapan fasilitas  kamar,  kelengkapan  fasilitas hotel,  lokasi  hotel  dekat  dengan  pantai, penyesuaian  khusus  terhadap  harga, intensitas  promosi,  kualitas  pelayanan karyawan, kompetensi karyawan, kerjasama  dengan travel  agent ,  dan paket-paket  perjalanan  dan  liburan, wedding  package , event. Lalu  kekuatan eksternal:  Indikator  stabilitas  keamanan Bali yang kondusif, kebijakan pemerintahan  daerah  yang  fleksibel, tingkat  inflasi  dan  nilai  tukar  rupiah terhadap  dolar  Amerika  yang  stabil, mengikuti perkembangan teknologi informasi yang dapat membantu operasional  hotel,  serta  pelestarian terhadap sumber daya alam di lingkungan sekitar hotel.
Noor  Azmi  Ahmad,  Syaquif Yasin  Kamarudin,  Azdel  Abdul  Aziz, Mohd  Faeez  Saiful  Bakhtiar  and  Nur Hidayah  Che  Ahmat  (2011)  pada penelitian  yang  berjudul  “ Customer Segmentation  Approaches  and  Hotel Occupancy  Performance:  A  Case  Study of 4 and 5 Star Hotels in Klang Valley ” Melalui  proses  analisis  data,  hasil penelitian  ini  menunjukkan  tentang praktek  segmentasi  pasar.  Hubungan antara  hotel  yang  berlatih  strategi segmentasi pasar dan pengelolaan pendapatan  kinerja  telah  menunjukkan praktek  strategi  segmentasi  Hotel  untuk menarik  pelanggan.  Kesimpulannya, Hotel yang berlatih (melakukan percobaan  strategi  pemasaran)  dengan efektif,  segmentasi  pasar  akan  lebih tinggi dibandingkan hotel lain. Dr.  Abdul  Sada  Mutlag  Raheem Al  Saleem  dan  Dr.Noorya  Flayyih Mzaiel Al-Juboori (2013) pada penelitiannya  yang  berjudul  “ Factors
Affecting  Hotels  Occupancy  Rate  (An Empirical  Study  on  Some  Hotels  in Amman) ”  menyebutkan  tingkat  hunian hotel  Jordan  dipengaruhi  oleh  banyak faktor musiman dan faktor tetap lainnya. Antara  lain,  karakteristik  hotel  (lokasi hotel, ukuran, jumlah kamar) berdampak pada tingkat hunian hotel Jordan, faktor
internal  hotel  (kualitas  layanan,  fasilitas kamar,  harga,  sikap  karyawan,  dan kebersihan)  berdampak  pada  tingkat hunian  hotel  Jordan,  Faktor  eksternal hotel (status ekonomi, nilai tukar, situasi politik,  kompetisi  intensif)  berdampak pada tingkat hunian Hotel Jordan.
Berdasarkan  beberapa  penelitian terdahulu  yang  telah  disebutkan  di  atas, maka  penelitian  mengambil  celah  untuk strategi  pemasaran  pada  hotel  bintang dua.  Beberapa  penelitian  sebelumnya, lebih  banyak  menampilkan  strategi  dan segmentasi  pada  hotel-hotel  bintang  4 dan  5,  sehingga  peluang  untuk  meneliti pada  strategi  pemasaran  hotel  bintang dua  di  Kota  besar  seperti  Surabaya merupakan  pembahasan  yang  menarik untuk dijadikan topik penelitian.

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan penelitian  kualitatif  fenomenologi  dan menggunakan  data  kualitatif.  Menurut Sugiyono (2012:14), fenomenologi adalah  salah  satu  jenis  penelitian kualitatif,  dimana  peneliti  melakukan pengumpulan  data  dengan  observasi partisipan  untuk  mengetahui  fenomena esensial  partisipan  dalam  pengalaman hidupnya.  Masih  menurut  Sugiyono (2012:6)  Data  kualitatif  adalah  data yang  berbentuk  kata,  kalimat,  gerak tubuh,  ekspresi  wajah,  bahan,  gambar, dan foto.
Teknik  yang  digunakan  untuk mendapatkan  data  penelitian  adalah dengan menggunakan metode wawancara mendalam ( in-depth interview ), Pengertian wawancara- mendalam  ( In-depth  Interview )  adalah proses  memperoleh  keterangan  untuk tujuan  penelitian  dengan  cara  tanya jawab  sambil  bertatap  muka  antara pewawancara  dengan  responden  atau orang  yang  diwawancarai,  dengan  atau tanpa  menggunakan  pedoman  ( guide ) wawancara  dimana  pewawancara  dan informan terlibat dalam kehidupan sosial yang relatif lama (Sutopo 2006: 72).
Peneliti  melakukan  pendekatan personal pada informan penelitian untuk mendapatkan  momentum  dan  proses
wawancara  yang  panjang.  Penelitian  ini menekankan pada kemampuan informan dalam  menjawab  pertanyaan  peneliti berdasarkan  daftar  pertanyaan  tidak terstruktur,  sehingga  informan  merasa nyaman dan dapat memberikan jawaban memuaskan untuk penelitian ini.
Pada tahap awal, peneliti menggali data melalui wawancara mendalam kepada informan untuk mendapatkan informasi mengenai strategi  pemasaran  yang  digunakan Hotel  Oriza  sebagai  hotel start-up dan yang  memiliki  banyak  kompetitor  di Kota  Surabaya.  Setelah  mendapatkan strategi  pemasaran  yang  diterapkan, peneliti  menggali  informasi  tentang tingkat  hunian  kamar  ( occupancy  rate )
selama  satu  tahun  terakhir.  Dari  data tersebut,  peneliti  dapat  mengetahui bagaimana keefektifan strategi pemasaran yang diterapkan untuk
mendapatkan tingkat hunian kamar yang menjadi  target  penjualan  kamar  oleh Hotel Oriza Surabaya.

## HASIL
Deskripsi Obyek Penelitian Hotel  Oriza  merupakan  Hotel Bintang  2  yang  berlokasi  di  Jalan Karangmenjangan  No.  72.  Memiliki lokasi yang cukup strategis dan berdekatan  dengan  RS  Dr.  Soetomo, Graha  Amerta,  Universitas  Airlangga (UNAIR)  Kampus  B  serta  lokasi-lokasi penting  lain  di  Surabaya.  Hotel  Oriza baru  menjalankan  operasionalnya  pada tanggal  1  April  2015  dan  sejak  saat  itu Hotel  Oriza  berkembang  dengan  begitu baik dan mampu bersaing dengan hotel- hotel budget lain di Kota Surabaya.
Jumlah  kamar  yang  dioperasikan oleh  Hotel  Oriza  adalah  sebanyak  25 kamar  yang  terbagi  menjadi  2  tipe kamar,  yakni  tipe  kamar superior dan deluxe .  Memiliki  fasilitas-fasilitas  yang baik bagi layaknya hotel berbintang dua. Direktur  utama  Hotel  Oriza,  Riza  Audi Rizky,  menyatakan  bahwa  beberapa hotel pesaing yang lokasinya berdekatan dengan  Hotel  Oriza  antara  lain  Hotel Evora, Hotel KU, MaxOne Dharmahusada, dan Zoom
Dharmahusada  (Yang  akan  dibuka  pada pertengahan tahun 2017). Dengan banyaknya hotel pesaing yang lokasinya berdekatan dengan Hotel Oriza, membuat  tim  Marketing  Hotel  Oriza gencar  melakukan  strategi  pemasaran untuk menarik sebanyak-banyaknya pelanggan  untuk  lebih  memilih  Hotel Oriza  disbanding  hotel  yang  lain. Hasilnya,  hingga  saat  ini,  Hotel  Oriza dapat  mencapai  target  penjualan  kamar dan  bahkan  melebihi  dari  apa  yang sudah ditargetkan.
Sebagai hotel startup atau pemula, Hotel  Oriza  punya  perkembangan  yang luar  biasa.  Hal  ini  ditunjukkan  dengan terus  menjalankan  ekspansinya  dengan rencana membuka satu hotel baru lagi di Jalan Perak Barat No. 63 Surabaya pada bulan  Agustus  2017  dan  masih  akan terus  berkembang  pada  beberapa  kota lain di luar Surabaya.
Strategi Pemasaran Hotel Oriza Seiring dengan banyaknya persaingan  dengan  hotel-hotel  yang memiliki  fasilitas  sama,  Hotel  Oriza menerapkan  strategi  pemasaran  yang digunakan  untuk  menarik  tamu  lebih banyak. Hasil wawancara yang dilakukan  peneliti  merangkum  aktifitas para  pemasar  Hotel  Oriza  dalam melakukan  kegiatan  pemasaran.  Hanya saja,  Riza  Audi  Rizky  selaku  Direktur Utama  Hotel  Oriza  menyatakan,  tidak membuat strategi yang sangat mendetail. Pemilihan  strategi  pemasaran  yang digunakan adalah berdasarkan
pertimbangan  cost  and  benefit  yang diperoleh  perusahaan.  Beberapa  strategi seperti  pemasangan  iklan  di  radio  atau televisi,  atau  bahkan  memasang  iklan pada  papan  besar  di  titik-titik  strategis Kota  Surabaya  tidaklah  dilakukan. Pertimbangannya  adalah  biaya  yang dikeluarkan  untuk  menerapkan  strategi tersebut adalah sangat mahal.
Berikut adalah rangkuman aktifitas  Pemasar  Hotel  Oriza  dalam menerapkan strategi pemasarannya:
1. Memasang Iklan di buku telepon  ( yellow  pages ).  Meski pengguna yellow  pages tidak
sebanyak  dahulu,  Hotel  Oriza tetap  memasang  iklan  di  buku telepon,  untuk  menjaring  calon pelanggan yang masih menggunakan buku telepon. 2. Membuat Customer list lengkap dengan  alamat  dan  nomor  HP. Fungsinya adalah untuk memelihara hubungan baik dengan  pelanggan  melalui  sms dan  telepon.  Dengan  terus menjaga  komunikasi  dengan pelanggan,  manajemen  hotel dapat  memberikan  informasi apabila hotel sedang menawarkan promo atau sedang melakukan  kegiatan/event-event tertentu. 3. Membuat  dan  memajang  brosur pada  meja  terima  tamu  untuk menjelaskan  tipe,  harga,  dan fasilitas  kamar  yang  dimiliki Hotel  Oriza.  Selain  itu  manfaat lain  dari  brosur  juga  bisa  untuk diselipkan  pada  tagihan  yang dikirimkan pada pelanggan. Terkadang,  pihak sales Hotel juga  menyelipkan  brosur  pada wiper  kaca  mobil  yang  parkir. Brosur  yang  dimiliki  Hotel Oriza menjelaskan tentang kamar  beserta  dengan  gambar visual  yang  dapat  memudahkan calon pelanggan untuk mengidentifikasi  kamar  yang dirasa cocok. 4. Telemarketing. Strategi ini merupakan cara untuk memberitahu  calon  pelanggan yang  belum  tahu  informasi mengenai Hotel melalui komunikasi  jarak  jauh.  Cara yang  lazim  digunakan  adalah dengan  menguhubungi  telepon seluler atau telepon rumah/kantor  calon  pelanggan. Data  nomor  telepon  didapatkan melalui  data  acak  dan  bahkan dilakukan  secara  tidak  sengaja dalam  mengumpulkan  nomor telepon calon pelanggan.
5. Membangun  citra  perusahaan melalui  logo  yang  unik  dengan
warna  ungu  dan  logo  yang menggambarkan seseorang
sedang  tidur  pulas.  Pemilihan nama  Oriza  memiliki  arti  Padi yang  semakin  tua  semakin menunduk.  Menjadi  simbol  dan nilai  yang  ditanamkan  pada setiap karyawan  manajemen Hotel. 6. Sales Call . Melakukan penjualan door  to  door pada beberapa user, kantor,  atau bahkan  rumah  sakit  secara langsung  untuk  mendapatkan calon pelanggan. Pada saat sales call ,  biasanya  dilakukan  dengan perjanjian terlebih dahulu dengan seseorang yang memiliki  potensi  tinggi  untuk dijadikan  pelanggan  hotel.  Pada saat sales call , pemasar menawarkan produk gratis ( complimentary ) bagi calon pelanggan untuk menikmati salah satu atau beberapa fasilitas hotel. 7. Mencari  calon  konsumen  di seminar-seminar, di per- kumpulan  atau  komunitas  yang berhubungan dengan bisnis hotel.  Melalui  cara  ini,  para pemasar berpotensi men- dapatkan  pelanggan  potensial yang sering  membutuhkan  hotel untuk  menginap  dan  bepergian.
Melalui  cara  tersebut,  para pemasar dapat membagikan kartu  nama  dan  brosur  pada calon pelanggan potensial.
8. Video tentang profil perusahaan. Video  ini  diputar  pada  televisi yang  terdapat  di lobby hotel, untuk  menunjukkan  pada  tamu yang sedang menunggu. Sehingga mereka dapat mengetahui seluruh fasilitas yang ditawarkan hotel.
9. Menyiapkan proposal untuk mengantisipasi kebutuhan konsumen. Proposal ini ditujukan  untuk  perusahaan- perusahaan  yang  membutuhkan layanan  kamar  dalam  jumlah
banyak  dengan  fasilitas  dan harga yang menyesuaikan pula.
10. Menyediakan  kesempatan  bagi konsumen  untuk  melihat-lihat langsung  ke  hotel  ( showing
room,  showing  kitchen ,  dll). Layanan  ini  diperuntukkan  bagi calon  pelanggan  yang  ingin melihat-lihat situasi atau suasana  hotel,  misalnya  untuk melihat tata letak kamar, kondisi resto dan dapur, dan lain lain. 11. Mensponsori  acara  amal.  Acara ini  merupakan  bagian  dari tanggung jawab sosial perusahaan  yang  tidak  hanya mencari  keuntungan  sebesar- besarnya, namun juga menanamkan sifat berbagi kepada sesama 12. Menyebarkan kartu nama kepada  kenalan  saudara  teman atau  siapa  saja.  Strategi  ini wajib  dilakukan  bagi  tenaga pemasar,  namun  tidak  menutup kemungkinan  staf  lain  juga melakukan  hal  yang  sama.  Hal ini bertujuan untuk memperkenalkan  Hotel  kepada masyarakat luas. 13. Pasang  papan  iklan  reklame. Manajemen Hotel Oriza memutuskan  untuk  memasang papan  reklame  hanya  di  depan hotel  saja.  Namun  satu  papan reklame ini dibuat dengan ukuran yang cukup terbaca bagi orang  yang  lewat  dan  memiliki pencahayaan  yang  terang  agar menarik perhatian.
14. Membuat  blog  dan website .
Pembuatan blog dan website ini ditujukan bagi para calon pelanggan  yang  lebih  suka mencari  info  melalui  dunia maya. Pada blog dan website ini bisa  ditemukan  tentang  profil perusahaan, tipe kamar, fasilitas,
harga dan lain sebagainya.
15. Kerjasama  dengan travel  agent online seperti  traveloka,  agoda, booking.com, pegi-pegi, expedia,  travelio,  dan  lain-lain. Cara  ini  merupakan  cara  yang paling sering digunakan masyarakat  saat  ini,  dimana calon  pelanggan  mendapatkan kemudahan dari sistem pencarian online pada  aplikasi android maupun ios. Kemudahan dalam mem- bandingkan  satu  hotel  dengan hotel  yang  lain,  dan  fasilitas pembayaran yang sangat mudah menjadikan  pihak  manajemen Hotel Oriza mendaftarkan dirinya  pada  aplikasi travel online .  Selain  itu,  untuk  terus membina hubungan baik dengan semua  penyedia  layanan travel agent  online ,  manajemen  hotel diwajibkan  meng- update harga di extranet, yakni aplikasi untuk meng- update harga dan ketersediaan kamar yang nantinya  akan  disambungkan pada  setiap  keanggotaan travel
agent online .
Tingkat Hunian Kamar ( Occupancy Rate ) Hotel Oriza Manajemen  Hotel  Oriza  sebagai hotel  budget  bintang  2  menetapkan harga  kamar  yang  cukup  terjangkau, yakni terendah pada harga Rp 200.000,- dan  tertinggi  pada  harga  Rp  350.000 dengan fasilitas kamar eksekutif dengan balkon.  Harga  terendah  kamar  biasanya ditetapkan  pada  saat  bulan  Ramadhan. Sedangkan untuk harga tertinggi ditetapkan  pada  saat  sesi  tinggi  yakni pada bulan-bulan sebelum bulan Ramadhan. Adapun perkembangan tingkat  okupansi  Hotel  Oriza  Surabaya selama  12  bulan  terakhir  disajikan  pada tabel di bawah ini:
Perkembangan Tingkat Okupansi Kamar Hotel Oriza Surabaya Bulan Oktober 2015 - September 2016
No Bulan Tahun Jumlah Kamar Kamar yang Terjual Tingkat Okupansi (%) Komposisi Walk In Customer Travel Agent Online 1 Oktober 2015 713 619 86,82% 74,04% 25,96% 2 November 2015 690 608 88,12% 64,89% 35,11% 3 Desember 2015 713 637 89,34% 66,03% 33,97% 4 Januari 2016 713 598 83,87% 74,53% 25,47% 5 Februari 2016 667 560 83,96% 74,00% 26,00% 6 Maret 2016 713 641 89,90% 61,05% 38,95% 7 April 2016 690 586 84,93% 63,44% 36,56% 8 Mei 2016 713 649 91,02% 59,05% 40,95% 9 Juni 2016 690 478 69,28% 80,01% 19,99% 10 Juli 2016 713 609 85,41% 52,05% 47,95% 11 Agustus 2016 713 603 84,57% 56,35% 43,65% 12 September 2016 690 574 83,19% 61,09% 38,91% TOTAL 85,03% 65,54 % 34,45% Sumber : Hotel Oriza Berdasarkan tabel di atas, tampak  bahwa  Hotel  Oriza  mampu mencapai  target  penjualan  kamar  yakni minimum target hunian kamar
( Occupancy  Rate )  sebesar  85,03% dengan  target  yang  ditetapkan  sebesar 80%,  maka  dapat  dikatakan  bahwa manajemen Hotel mampu melebih target yang telah ditetapkan sebesar 5%. Lebih dari sebagian pelanggan atau tamu Hotel Oriza lebih banyak berasal dari pelanggan yang reservasi melalui telepon  dan  datang  langsung  ke  Hotel atau  yang  biasa  disebut  dengan Walk  In
Customer sebesar  65,54%  sedangkan pelanggan  atau  tamu  Hotel  Oriza  yang memesan  kamar  melalui travel  agent online hanya sebesar 34,45%.

## KESIMPULAN
Strategi  pemasaran  Hotel  Oriza menerapkan kegiatan-kegiatan yang
telah disepakati oleh setiap pemasar dan Manajemen Hotel. Strategi-strategi yang
ditetapkan lebih banyak mem- pertimbangkan  biaya  pemasaran  yang rendah.  Hingga  saat  ini,  manajemen Hotel  belum  merasa  membutuhkan strategi  pemasaran  yang  membutuhkan biaya tinggi seperti pemasangan iklan di radio,  televisi,  papan  reklame  di  lokasi strategis.  Strategi  pemasaran  Hotel Oriza  yang  telah  dilakukan  antara  lain Memasang Iklan di buku telepon ( yellow pages ), Membuat Customer list , Membuat  dan  memajang  brosur  pada meja resepsionis, Telemarketing ,
Membangun  citra  perusahaan  melalui logo  dan  warna  yang  unik, Sales  Call , Mencari  calon  konsumen  di  seminar- seminar, di perkumpulan atau komunitas yang  berhubungan  dengan  bisnis  hotel.
Memutar video tentang profil perusahaan, Menyiapkan proposal untuk mengantisipasi  kebutuhan  konsumen, Menyediakan kesempatan bagi konsumen  untuk  melihat-lihat  langsung ke  hotel  ( showing  room,  showing
kitchen, dll),  Mensponsori  acara  amal,
Menyebarkan kartu nama kepada kenalan  saudara  teman  atau  siapa  saja yang  dikenal,  Pasang  papan  iklan reklame,  Membuat  blog  dan website , Kerjasama dengan travel agent online . Dengan  strategi  pemasaran  yang telah  disebutkan  di  atas,  Hotel  Oriza telah  mencapai  target  hunian  kamar ( Occupancy Rate ) yang telah ditetapkan dan  disepakati  oleh  manajemen  hotel yakni  sebesar  80%.  Berdasarkan  data yang diperoleh dari bulan Oktober 2015 hingga  September  2016,  diketahui bahwa  target  hunian  kamar  ( Occupancy Rate )  Hotel  Oriza  adalah  sebesar 85,03%  dengan  rincian  pelanggan  yang datang langsung ke hotel atau yang biasa disebut  dengan Walk  In  Customer sebesar  65,54%  dan  pelanggan  yang memesan  kamar  melalui travel  agent online sebanyak  34,45%.  Dengan  ini menunjukkan  bahwa Walk  in  Customer lebih mendominasi tamu hotel dibandingkan  melalui travel  agent online .

## SARAN
Saran  bagi  manajemen  Hotel
Oriza  agar  dapat  menyiasati  sepinya pemesanan  kamar  pada  bulan  Juni  atau yang bertepatan dengan bulan
Ramadhan  adalah  dengan  membuat program  buka  puasa  bersama  dan mempromosikannya  pada  kantor-kantor yang pada umumnya sering mengadakan acara buka puasa bersama di luar.
Saran  bagi  penelitian  selanjutnya adalah  dengan  melakukan  penelitian yang  sama  dengan  obyek  penelitian yang  berbeda/segmen  kelas  hotel  yang berbeda untuk memperoleh hasil penelitian  yang  lebih  bervarian.  Selain itu,  dapat  juga  membuat  penelitian dengan menggunakan metode kuantitatif untuk melihat tingkat signifkansi pengaruh  strategi  pemasaran  terhadap tingkat okupansi hotel.

## DAFTAR PUSTAKA
Buku
Herdiansyah,  Haris.  2012. Metodologi Penelitian Kualitatif untuk Ilmu-ilmu Sosial. Penerbit Salemba Humanika. Jakarta. Kotler,  Philip  dan  K.L.  Keller.  2009. Manajemen  Pemasaran .  Jilid 1. Penerbit Erlangga.
Rutherford,  Denney  G  dan  O’Fallon, Michael  J.  John.  2005. Hotel Management  and  Operations Fourth  Edition. New  Jersey: Willey & Sons, Inc. Sugiyono.  2012. Metode  Penelitian Kombinasi  (Mixed  Methods) . Penerbit Alfabeta Bandung. Sutopo.  2006. Metodologi  Penelitian Kualitatif. Surakarta: UNS. Tjiptono,  Fandy  dan  G.  Chandra.  2012.
Pemasaran  Strategik. Edisi  2.
Penerbit Andi Jurnal Ahmad,  Noor  Azmi,  et  al.  2011. Customer Segmentation Approaches and Hotel Occupancy  Performance:  a Case  Study  of  4  and  5  Star Hotels in Klang Valley . Journal of Tourism, Hospitality  and  Culinary  Arts. Vol.3  No.3.  ISSN:  1985-8914. Universiti  Teknologi  MARA (UiTM), Malaysia. Atmojo,  A.  Rinto  Dwi.  2011 .  Pengaruh Bauran Promosi dalam Meningkatkan Tingkat Okupansi Hotel Novotel Balikpapan . Jurnal Eksis. Vol.7  No.2,  Agustus  2011: 1816  –  2000.  ISSN:  0216- 6437.
Emmanuel, Dony Prasetya. 2015. Rezim Pertumbuhan  Kota  Surabaya Studi  tentang  Pembangunan dan  Revitalisasi  Hotel  di Surabaya. Jurnal Politik Muda, Vol.  4  No.  1,  Januari  -  Maret 2015, 71 – 78. Gustavo, Nuno, 2013. Marketing Management Trends in Tourism and Hospitality Industry:  Facing  the  21st Century . Environment
International Journal of Marketing Studies; Vol. 5, No. 3; 2013.
Jeffrey,  Douglas,  et  al.  2000.  An Analysis  of  Daily  Occupancy
Performance:  A  Basis  for Effective  Hotel  Marketing? . International Journal of Contemporary Hospitality Management.  Vol.12  Iss:  3, pp.179-189. Saleem, Abdul Sada Mutlag Raheem Al, et  al.  2013. Factors  Affecting Hotels  Occupancy  Rate  (An Empirical  Study  on  Some Hotels in Amman). Interdisciplinary  Journal  of Contemporary Research in Business. October 2013 Vol 5, No 6. Institute of Interdisciplinary Business Research. Yazdanifard,  Rashad,  et  al.  2011. Internet  Marketing:  The  New Era  of  Innovation  in  E- commerce. International Conference  on  Software  and Computer Applications IPCSIT vol.9  2011.  IACSIT
Press, Singapore.
Skripsi, Tesis dan Disertasi Arif,  M.  2012. Strategi  Departemen Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Kamar  di  Hotel  Danau  Toba Internasional  Medan .  Karya Ilmiah.  Program  Studi  D-3 Pariwisata Fakultas Ilmu Budaya  Universitas  Sumatera Utara. Fadmawati, Kadek Dewi. 2011. Reformulasi Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Occupancy Room  di  Hotel  Four  Seasons Jimbaran Bali . Tesis. Program Pascasarjana Universitas Udayana Denpasar. Internet www.jpnn.com/news/potensi-hotel- budget-besar  - Potensi  Hotel Budget Besar Sabtu, 02 Agustus  2014  –  07:36  WIB Tanggal Akses 8 Oktober 2016 www.republika.co.id Bisnis  Hotel  di Indonesia  Paling  Diminati. Rabu 3 Februari 2016. Tanggal akses 8 Oktober 2016.