## Pengaruh Word of Mouth dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian (Survei terhadap Produk CV. Anugrah Kencana Makmur)
Angga Budiman 1 , Rezi Erdiansyah 2*
1 Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Tarumanagara Email: anggabudiman97@gmail.com
2 Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Tarumanagara *
Email: rezie@fikom.untar.ac.id
Masuk tanggal : 15-12-2021, revisi tanggal : 06-01-2022, diterima untuk diterbitkan tanggal : 16-01-2022

## Abstract
Marketing  communication  is  a  marketing  activity  aimed  at  disseminating  information, influencing  or  persuading.  There  are  many  forms  of  marketing  communication  that companies  use,  one  of  which  is  word  of  mouth  and  Sales  Promotion.  Word  of  mouth  is  a consumer activity in providing information to others about a brand or product. In addition to word  of  mouth,  purchasing  decisions  are  also  influenced  by  marketing  strategies.  Sales promotion is a tool used by companies to increase the level of sales of a product and create repeat  purchases  or  create  loyalty.  Both  are  factors  that  influence  consumer  decisions  to consider product purchases. This research was conducted using quantitative techniques with survey  methods  and  made  a  questionnaire  as  a  research  instrument.  Primary  data  was collected through the distribution of questionnaires to 110 respondents who were customers of CV. Anugrah Kencana Prosperous. The data is processed with the help of SPSS software for  windows  version  25.  According  to  the  results  of  the  study,  there  is  a  positive  influence between  word  of  mouth  and  sales  promotion  on  purchasing  decisions.  Word  of  mouth  and sales promotion have an influence of 80.7% on purchasing decisions, so it can be interpreted that word of mouth and sales promotion have a major influence on purchasing decisions.

## Keywords: purchasing decisions, sales promotion, word of mouth

## Abstrak
Komunikasi  pemasaran  merupakan  aktivitas  pemasaran  yang  bertujuan  menyebarkan informasi, memengaruhi atau mempersuasi. Ada banyak bentuk komunikasi pemasaran yang perusahaan  gunakan,  salah  satunya  adalah  informasi  dari  mulut  ke  mulut  atau Word  of Mouth dan Sales Promotion . Word of mouth adalah  aktivitas konsumen  dalam  memberikan informasi  kepada  orang  lain  tentang  suatu  merek  atau  produk . Selain word  of  mouth , keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh strategi pemasaran. Sales promotion merupakan alat  yang  digunakan  perusahaan  untuk  menaikkan  tingkat  penjualan  suatu  produk  serta meciptakan  pembelian  yang  berulang  atau  menciptakan  loyalitas.  Keduanya  merupakan faktor  yang  memengaruhi  keputusan  konsumen  untuk  mempertimbangkan  pembelian produk.  Penelitian  ini  dilakukan  dengan  menggunakan  teknik  kuantitatif  dengan  metode survei dan menjadikan angket sebagai istrumen penelitian. Data primer dikumpulkan melalui pembagian  kuesioner  kepada  110  responden  yang  dimana  adalah  pelanggan  dari  CV. Anugrah  Kencana  Makmur.  Data  diolah  dengan  bantuan software  SPSS  for  windows versi 25. Menurut hasil penelitian, ada pengaruh positif antara word of mouth dan sales promotion terhadap  keputusan  pembelian. Word  of  Mouth dan Sales  Promotion memiliki  pengaruh sebesar 80,7% terhadap keputusan pembelian, maka dengan demikian dapat diartikan bahwa word  of  mouth dan sales  promotion memiliki  pengaruh  yang  besar  terhadap  keputusan pembelian.
Vol. 6, No. 1, Maret 2022, Hal 193-198
Kata kunci : keputusan pembelian, sales promotion , word of mouth

## 1. Pendahuluan
Teknologi yang berkembang dengan pesat menciptakan inovasi dalam bidang bisnis.  Satu-satunya  proses  yang  dapat  menghubungkan  perusahaan  dengan  para konsumennya adalah komunikasi, baik secara verbal maupun nonverbal. Komunikasi yang dilakukan perushaan terhadap konsumennya adalah menawarkan suatu produk ataupun  jasa  dengan  tujuan  untuk  mempengaruhi  keputusan  pembelian  konsumen atas produk dan jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan.
Komunikasi  seperti  ini  disebut  komunikasi  pemasaran.  Menurut  Tjiptono, komunikasi  pemasaran  mengacu  pada  aktivitas  pemasaran  yang  bertujuan  untuk menyebarkan  informasi,  mempengaruhi  atau  mempersuasi  dan  mengingatkan  objek sasaran  produknya  untuk  memahami,  membeli,  dan  setia  kepada  produknya (Notowijoyo dan Loisa, 2020).
Ada  banyak  bentuk  komunikasi  pemasaran  yang  perusahaan  gunakan,  salah satu  bentuk  contoh  komunikasi  pemasaran  yang  sering  kita  lihat  adalah  informasi dari mulut ke  mulut atau Word of Mouth dan Sales Promotion . Menurut WOMMA
( Word  Of  Mouth  Marketing  Association ) Word  of  mouth adalah  aktivitas  dimana konsumen  memberikan  informasi  kepada  orang  lain  tentang  suatu  merek  atau produk.  Jika  tidak  menyadarinya,  pelanggan  yang  telah  membeli  dan  menggunakan produk  tersebut  akan  menceritakan  pengalamannya  tanpa  disadari  bahwa  itu  berarti mereka telah melakukan aktivitas promosi dari mulut ke mulut (Julianti dan Junaidi, 2020).
Selain word  of  mouth ,  keputusan  pembelian  juga  dipengaruhi  oleh  strategi pemasaran. Salah satu strategi pemasaran yang terkenal juga adalah sales promotion . Sales  promotion merupakan  alat  yang  digunakan  perusahaan  untuk  menaikkan tingkat  penjualan  suatu  produk  serta  meciptakan  pembelian  yang  berulang  atau menciptakan  loyalitas  (Nelviluvita  dan  Oktavianti,  2019).  Keduanya  merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk mempertimbangkan  pembelian  produk.  Keputusan  pembelian  merupakan  proses menggabungkan  pemahaman  untuk  mengulas  dua  atau  lebih  perilaku  alternatif  dan menentukan  salah  satunya.  Keputusan  yang  dibuat  oleh  konsumen  bisa  dipahami sebagai  pemecahan  masalah.  Dalam  proses  pengambilan  keputusan,  konsumen menentukan tujuan atau perilaku untuk  mencapai  tujuan tersebut.  Perilaku ini dapat membantu  menyelesaikan  masalahnya  (Peter  dan  Olson,  Setiadi  dalam  Tehuayo, 2018). Berdasarkan penjelasan latar belakang tersebut, peneliti tertarik untuk melihat apakah ada pengaruh antara word of mouth dan sales promotion terhadap keputusan pembelian.

## 2. Metode Penelitian
Pada  penelitian  ini  bermaksud  untuk  melihat  pengaruh word  of  mouth dan sales promotion terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini menggunakan metode penelitian  kuantitatif  dengan  teknik  survei.  Metode  survei  merupakan  suatu penelitian  yang  mengumpulkan  data  atau  informasi  dengan  cara  menyampaikan list pertanyaan  atau  pernyataan  kepada  responden.  Penggalian  data  dapat  dilakukan melalui  kuesioner  dan  wawancara  (Sujarweni,  2019).  Populasi  merupakan  suatu kawasan  umum  yang  terdiri  dari  objek  dengan  karakteristik  tertentu  yang    telah
Angga Budiman, Rezi Erdiansyah: Pengaruh Word of Mouth dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian (Survei Terhadap Produk CV. Anugrah Kencana Makmur)
ditentukan  oleh  peneliti  untuk  dikaji,  dianalisis,  dan  ditarik  kesimpulannya. (Sugiyono,  2017).  populasi  yang  diteliti  oleh  penulis  adalah  seluruh  masyarakat daerah Palembang yang mengetahui CV. Anugrah Kencana Makmur.
Sampel merupakan bagian dari banyak karakteristik populasi yang digunakan untuk penelitian. Jika populasinya besar, maka tidak mungkin peneliti menggunakan semuanya  untuk  penelitian,  mungkin  karena  adanya  keterbatasan  dana,  energi  dan waktu,  maka  dari  itu  penulis  dapat  menggunakan  sampel  yang  diperoleh  dari populasi  tersebut.  Kesimpulan  yang  dipahami  dari  sampel  akan  diaplikasikan  pada populasi (Sujarweni, 2019).
Menurut  Charvia  dan  Erdiansyah  (2020),  Untuk  menentukan  jumlah  sampel dalam penelitian, banyaknya responden yang digunakan untuk penelitian bergantung pada  banyaknya  jumlah  indikator  penelitian  dikali  5.  Dalam  penelitian  ini,  peneliti menyebarkan  kuesioner  kepada  110  responden  yang  merupakan  masyarakat  daerah Palembang  yang  menjadi  konsumen  atau  pelanggan  dari  CV.  Anugrah  Kencana Makmur.  Penyebaran  kuesioner  dilakukan  melalui google  form untuk  memperoleh data yang  cocok dengan harapan peneliti. Penelitian ini memakai metode purposive sampling yang  merupakan  teknik  yang  dipakai  dengan  menetapkan  kriteria  spesifik terhadap  sampel.  Penelitian  ini  diukur  dengan  skala likert kemudian  diolah menggunakan software SPSS versi 25 untuk menguji validitas,  reliabilitas, korelasi, dan hipotesis.

## 3. Hasil Temuan dan Diskusi
Dalam  kasus  ini,  peneliti  membagikan  kuesioner  kepada  110  responden  dan mendapatkan  data  berupa  jenis  kelamin.  Sebanyak  53  orang  (48,2%)  responden berjenis  kelamin  laki-laki  dan  57  orang  (51,8%)    responden  berjenis  kelamin perempuan. Setelah melakukan uji validitas dengan menggunakan aplikasi SPSS for windows versi 25, maka berikut hasil dari uji validitas.
Dalam  hasil  uji  validitas,  diketahui  bahwa  butir-butir  indikator  atau pernyataan  dari  seluruh  variabel  dinyatakan  valid  karena  seluruhnya  memiliki  nilai diatas 0,2. Kemudian dalam hasil uji reliabilitas, diketahui  bahwa setiap pernyataan dalam  kuisoner  dikatakan  reliabel  karena  memiliki  nilai Cronbach’s  Alpha di  atas 0,6.  Nilai Cronbach’s  Alpha untuk word  of  mouth adalah  0,722,  kemudian  untuk sales  promotion adalah  0,851,  dan  untuk  keputusan  pembelian  adalah  0,901.  Dan dalam  penelitian  ini,  peneliti  menggunakan  uji One  Sample  Kolmogorov  Smirnov yang  ada  pada  aplikasi  SPSS  Ver  25.  Hasil  analisis  menunjukan  bahwa  ada  nilai signifikansi  sebesar  0,097.  Hasil  ini  menyatakan  bahwa  distribusi  data  berdistribusi secara normal karena nilai signifikansi > 0,05.
Tabel 1. Uji T Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 2.507 2.148 1.167 .246 WOM 1.122 .182 .407 6.158 .000 SP .843 .102 .548 8.297 .000
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS Versi 25
Vol. 6, No. 1, Maret 2022, Hal 193-198
Tabel  1  menunjukkan  dari  hasil  analisis  data  diketahui  bahwa  nilai  t  untuk word  of  mouth =  6,158  sementara  untuk  nilai  t sales  promotion =  8,297.  Tingkat signifikansi  keduanya  adalah  =  0,00  <  0,05.  Karena  nilai  p  lebih  kecil  dari  0,05, maka  H 0 ditolak  dan  H 1 dan  H 2 diterima,  yang  berarti  terdapat  pengaruh  yang signifikan antara word of mouth dan sales promotion terhadap keputusan pembelian.
Tabel 2. Uji Regresi Linear Berganda
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 2.507 2.148 1.167 .246 WOM 1.122 .182 .407 6.158 .000 SP .843 .102 .548 8.297 .000
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS Versi 25
Dengan keterangan Y = keputusan pembelian dan X 1 = word of mouth dan X 2 = sales  promotion .  Berdasarkan  persamaan  regresi  linear  pada  tabel  5,  dapat diartikan  nilai  sebesar  2,507  menyatakan  konstanta  dari  fungsi  regresi  yang menunjukkan  bahwa  jika  tidak  ada  kenaikan  variabel  X 1 ( Word  of  Mouth )  dan  X 2 ( Sales  Promotion ),  maka  variabel  Y  (Keputusan  Pembelian)  akan  tetap  di  2,507. Setiap ada penambahan 1 satuan pada variabel X 1 ( Word of Mouth ), maka variabel Y (Keputusan  Pembelian)  akan  mengalami  peningkatan  sebesar  1,122  dan  setiap  ada penambahan  1  satuan  pada  variabel  X 2 ( Sales  Promotion ),  maka  variabel  Y (Keputusan Pembelian) akan mengalami peningkatan sebesar 0,843.
Tabel 3. Hasil Uji Korelasi Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .898 a .807 .803 2,54881
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS Versi 25
Dari  hasil  perhitungan  tabel  3,  didapati  bahwa  nilai  koefisien  korelasi  R sebesar 0,898 yang berada di antara interval 0,80 – 0,100 artinya word of mouth dan sales  promotion mempunyai  hubungan  yang  sangat  kuat  terhadap  keputusan pembelian.
Tabel 4. Hasil Uji Determinasi Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .898 a .807 .803 2,54881
Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS Versi 25
Dari  hasil  perhitungan  tabel  4,  didapati  nilai  pada  tabel  R  Square  sebesar 0,807  mengartikan  bahwa  80,7%  keputusan  pembelian  dipengaruhi  oleh word  of mouth dan sales  promotion. Sementara  sisanya  19,3%  (100%-80,7%)  dipengaruhi oleh faktor lain.
Secara keseluruhan hasil dari penelitian ini menggambarkan adanya pengaruh antara word  of  mouth dan sales  promotion terhadap  keputusan  pembelian.  Hal  ini ditunjukkan dengan hipotesis dalam penelitian diterima, artinya bahwa ada pengaruh positif antara word of mouth dan sales promotion terhadap keputusan pembelian. Hal
itu  ditunjukkan  pada  hasil  uji  regresi  linear  sederhana  yang  dimana  nilai  koefisien regresi  bernilai  positif.  Menurut  Julanti  &  Junaidi  (2020),  Jika  konsumen  yang membeli  dan  memakai  produk  ini  menceritakan  tentang  pengalaman  mereka,  tetapi tidak  menyadarinya,  itu  berarti  mereka  telah  melakukan  aktivitas word  of  mouth . Sebagian  besar  responden  setuju  dan  sangat  setuju  mengenai  konsumen  sering mendengar  produk  atau  merek  tertentu  dibicarakan  oleh  keluarga,  teman,  ataupun orang  lain,  dengan  persentase  sebesar  50.9%  untuk  setuju  dan  46,4%  untuk  sangat setuju.  Salah  satu  alat  komunikasi  pemasaran  yang  paling  dikenal  adalah sales promotion . Sales  promotion merupakan  alat  yang  digunakan  perusahaan  untuk menaikkan  tingkat  penjualan  suatu  produk  serta  meciptakan  pembelian  yang berulang atau menciptakan loyalitas (Nelviluvita & Oktavianti (2019).
Dari  analisis  hasil  penelitian  diketahui  bahwa  sebanyak  49,1%  dan  46,4% dari jumlah responden memilih setuju dan sangat setuju mengenai  konsumen sering menggunakan  kupon  untuk  berbelanja.  Ini  menunjukkan  bahwa  konsumen  merasa diuntungkan  dengan  adanya  kupon  dan  memutuskan  untuk  berbelanja  lagi  karena adanya kupon atau reward tersebut.
Menurut Assauri (Geraldine dan Candraningrum, 2020), keputusan pembelian merupakan  proses  pengambilan  keputusan  pembelian,  termasuk  menentukan  apa yang  akan  dibeli  atau  tidak,  dan  keputusan  tersebut  didapat  dari  aktivitas sebelumnya. Sebagian besar responden setuju dan sangat setuju mengenai konsumen membeli  produk  dari  perusahaan  karena  mengenal  merek  ataupun  perusahaan tersebut,  dengan  persentase  sebesar  49,1%  untuk  setuju  dan  49,1%  untuk  sangat setuju.
Dengan adanya word of mouth mengenai produk dari CV. Anugrah Kencana Makmur dan sales promotion yang dilakukan oleh CV. Anugrah Kencana Makmur, masyarakat di daerah palembang menjadi lebih mengetahui tentang produk dari CV. Anugrah  Kencana  Makmur,  sehingga  akan  meningkatkan  keputusan  pembelian  dan loyalitas masyarakat terhadap pembelian yang bersangkutan dengan produk dari CV. Anugrah Kencana Makmur.

## 4. Simpulan
Penelitian  ini  menyimpulkan  bahwa word  of  mouth dan sales  promotion terhadap  keputusan  pembelian  memiliki  hubungan  yang  sangat  kuat.  Berdasarkan hasil uji korelasi, diketahui bahwa nilai korelasi berada di interval 0,80 - 0,100 yang berarti word  of  mouth dan sales  promotion memiliki  peranan  yang  sangat  kuat terhadap keputusan pembelian dan bersifat positif.  Kemudian dari hasil determinasi menunjukkan  bahwa word  of  mouth dan sales  promotion memiliki  peranan  sebesar 80,7%  terhadap  keputusan  pembelian.  Sementara  sisanya  19,3%  (100%-80,7%) dipengaruhi oleh faktor lain. Dengan demikian, semakin tinggi suatu word of mouth dan sales  promotion maka  keputusan  pembelian  juga  akan  meningkat.  Begitu  juga sebaliknya,  semakin  rendah  suatu word  of  mouth dan sales  promotion maka keputusan pembelian juga akan semakin menurun.
Berdasarkan  kuesioner  yang  telah  disebarkan,  data  pernyataan  sebanyak  22 butir  pernyataan  dikatakan  valid,  karena  semua  pernyataan  yang  telah  disebarkan memiliki  nilai  diatas  0,2  dan  mendukung  hipotesis  bahwa  ada  pengaruh  yang  kuat antara word of mouth dan sales promotion terhadap keputusan pembelian.

## 5. Ucapan Terima Kasih
Ucapan terima kasih diberikan kepada Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Tarumanagara, responden penelitian, keluarga, teman-teman, dan seluruh pihak yang membantu peneliti dalam menyempurnakan penelitian ini.

## 6. Daftar Pustaka
Julianti,  Dini  Anindya  &  Junaidi,  Ahmad.  (2020).  Pengaruh Word  Of  Mouth Terhadap  Keputusan  Pembelian  Baso  Aci  Akang  Citra  Raya  Tangerang. Prologia. Vol.4 No.1 , 75-81.
Nelviluvita  &  Oktavianti,  Roswita.  (2020).  Pengaruh  Komunikasi Sales  Promotion Terhadap  Loyalitas  Pengguna  Aplikasi  Transportasi Online (Survei  pada Pengguna Grab Bike ). Prologia. Vol. 3 No.2, 464-472.
Notowijoyo, Edwin & Loisa, Riris. (2020). Analisis Komunikasi Pemasaran Go-pay Melalui Promosi Cashback . Prologia. Vol.4 No.2, 332-338.
Sugiyono.  (2017). Metode  Penelitian  Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  R&D .  Bandung: Alfabeta.
Sujarweni, Wiratna. (2019). Metodologi Penelitian . Yogyakarta: PT. Pustaka Baru.
Tehuayo,  Erlinda.  (2018).  Analisis  Proses  Pengambilan  Keputusan  Konsumen  Pada Perilaku  Pembelian  Produk  Yamaha  Mio  Di  Kota  Ambon. Jurnal  SOSOQ. Vol 6 No. 2, 25-34.