## ANALISA STRATEGI PENGEMBANGAN BISNIS PT TANABE INDONESIA DALAM MENGAHADAPI ERA JAMINAN KESEHATAN NASIONAL
Midyan Aji Arso Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara midyanaji@gmail.com
Masuk : 07-12-2019 , revisi : 07-01-2020 diterima untuk diterbitkan : 07-01-2020
Abstract : This research was conducted to analyze the business development strategy of PT Tanabe  Indonesia  in  the  face  of  the  JKN  era,  by  describing  the  internal  conditions  such  as Marketing, Finance, production and human resources and also external condition of companies, namely the five-force analysis. A SWOT analysis is used to identify the strengths, weaknesses, opportunities and threats. The study was conducted with a qualitative-descriptive method using primary  and  secondary  data  collection  techniques  through  interviews,  observation  and identification  of  company  documents.  The  results  showed  that  the  business  development strategy in facing the JKN era carried out by PT Tanabe Indonesia was a focus strategy, namely focusing the company on narrower market segments and maintaining production efficiency and effectiveness.
Keywords  : Five  force  analysis,  SWOT  Analysis,  Jaminan  Kesehatan  Nasional  (JKN), Competitive strategy.
Abstrak  : Penelitian  ini  dilakukan  untuk  menganalisa  strategi  pengembangan  bisnis  PT Tanabe  Indonesia  dalam  menghadapi  era  JKN,  dengan  cara  mendeskripsikan  kondisi lingkungan  internal  yaitu  Pemasaran,  Keuangan,  produksi  dan  sumber  daya  manusia  dan eksternal  perusahaan  yaitu  five  force  analisis.  Selanjutnya  di  lakukan  analisa  SWOT  untuk mengidentifikasi  keukatan,  kelemahan,  peluang  dan  ancaman.  Penelitian  dilakukan  dengan metode kualitatif-deskriptif ini menggunakan teknik pengumpulan data primer dan sekunder melalui  wawancara,  observasi  dan  identifikasi  dokumen  perusahaan.  Dari  hasil  penelitian disimpulkan bahwa strategi  pengembgan bisnis dalam menghadapi  era JKN yang dilakukan ole PT Tanabe Indonesia adalah strategi fokus, yaitu memfokuskan perusahaan pada segmen pasar yang lebih sempit serta menjaga efisiensi dan efektivitas produksi.
Kata Kunci : Analisa five force, Analisa SWOT, Jaminan Kesehatan Nasional (JKN), Strategi bersaing.

## PENDAHULUAN
Persaingan yang ada pada suatu industri secara umum dipengaruhi oleh faktor internal perusahaan dan faktor eksternal dimana bisnis berada. Faktor internal akan dipengaruhi kuat oleh  sumber  daya  dan  kompetensi  yang  dimiliki  oleh  perusahaan,  misalnya  dalam  hal penguasaan  teknologi,  proses  produksi,  logistik,  pemasaran  dan  kemampuan  distribusi perusahaan tersebut. Faktor lingkungan makro merupakan faktor di luar perusahaan yang terus berubah  dan  memberi  dampak  bagi  perusahaan  dan  industri.  Manajemen  perusahaan  harus dapat melihat dan memahami perubahan tersebut dan beradaptasi dengan perubahan dengan penyesuaian strategi perusahaan.
Mulai  tahun  2004  pemerintah  Indonesia  mulai  menjalankan  SJSN  (Sistem  Jaminan Sosial Nasional) yang telah memperbaiki akses rakyat miskin ataupun hampir miskin terhadap pelayanan kesehatan. Pada tahun 2005 pemerintah mulai menjalankan program Askeskin yang telah  dapat  menjangkau  hampir  40  juta  rakyat  miskin  di  Indonesia.  Program  ini  terus
berkembang  dan  mulai  tahun  2014  pemerintah  Indonesia  menjalankan  program  Jaminan Kesehatan  Nasional  (JKN)  yang  diselenggarakan  oleh  BPJS  Kesehatan.  Program  ini diharapkan  akan  dapat  terus  menjangkau  masyarakat  luas  dan  ditargetkan  akan  dapat memberikan  jaminan  kesehatan  bagi  seluruh  masyarakat  Indonesia  pada  awal  tahun  2019. Terus  meningkat  nya  jumlah  peserta  JKN  ini  yang  tentunya  memberi  dampak  langsung terhadap pertumbuhan pasar farmasi.
Dengan  semakin  bertambahnya  jumlah  peserta  JKN  dari  tahun  ke  tahun,  maka permintaan obat dari program JKN akan menjadi penopang kuat peningkatan kebutuhan pasar khususnya akan obat generik. Hal ini juga mungkin dapat menyebabkan pergeseran permintaan pasar  dari  obat  paten  menuju  obat  generik.  Jorge  Wagner,  Ketua  Umum  International Pharmaceutical  Manufacturers  Group  (IPMG)  bahwa  industri  farmasi  obat  resep  dokter  di Indonesia akan terus mengalami peningkatan ditahun mendatang karena semakin banyaknya peserta  JKN  dan  juga  upaya  dari  pemerintah  yang  terus  mendukung  program  JKN.  Hal  ini tentunya  akan  mengubah  persaingan  sekaligus  juga  strategi  yang  diterapkan  oleh  pelaku  di industri  farmasi  yang  semakin  ketat  di  sektor  non-JKN.PT  Tanabe  Indonesia  merupakan perusahaan farmasi asal Jepang yang sudah lama berinvestasi di Indonesia yaitu sejak tahun 1970 dan tergabung dalam IPMG. Berdasarkan data-data dari PT Tanabe Indonesia tersebut bisa dilihat bahwa PT Tanabe Indonesia memperoleh hasil penjualan yang positif di Era JKN. Untuk itu, dalam penelitian ini akan di Analisa strategi pengembangan bisnis yang di terapkan oleh PT Tanabe Indonesia dalam menghadapai era JKN.

## Tujuan Penelitian :
1. Menganalisa struktur perusahaan di PT. Tanabe Indonesia yang ada saat ini.
2. Mengidentifikasi  dan  menganalisis  faktor-faktor  yang  menjadi  driving  force  (Internal dan  Eksternal)  PT.  Tanabe  Indonesia  menjelang  berlakunya  JKN  secara  penuh  pada tahun 2020.
3. Mengidentifikasi faktor kunci sukses PT. Tanabe Indonesia.

## TINJAUAN PUSTAKA Analisa Lingkungan Internal
Di dalam bukunya, David (2011, p. 93) mengatakan bahwa terdapat beberapa kekuatan dalam lingkungan internal perusahaan, yang terdiri dari pemasaran, keuangan, produksi, dan sistem informasi manajemen. Sedangkan di dalam bukunya, Heizer dan Render (2014, p. 36) menyatakan  bahwa  organisasi  terbagi  menjadi  pemasaran,  keuangan,  operasional.  Senada dengan mereka, Stevenson (2012, p. 4) membagi organisasi menjadi sisi penawaran (supply) dan permintaan (demand), di mana sisi penawaran terdiri dari operasional, dan sisi permintaan terdiri pemasaran dan keuangan. Pemasaran Menurut David (2011, p. 103), pemasaran dapat dideskripsikan  sebagai  proses  pendefinisian,  pencegahan,  penciptaan,  dan  pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan akan barang dan jasa. Senada dengan hal itu, Kotler dan Kotler  (2012,  p.  5)  mengatakan  bahwa  pemasaran  adalah  mengenai  mengidentifikasi  dan mempertemukan  kebutuhan  manusia  dan  masyarakat.  Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa, pemasaran  adalah  proses  pendefinisian,  penciptaan,  pemenuhan  dan  pertemuan  antara kebututuhan dan keinginan manusia dan masyarakat akan barang dan jasa.

## Analisa Lingkungan Eksternal (Model Lima Kekuatan Porter)
Analisa Persaingan Model Lima Kekuatan Porter merupakan pendekatan yang banyak dipakai  untuk  mengembangkan  strategi  oleh  banyak  industri.  Intensitas  antar  perusahaan sangat  beragam  di  berbagai  industri.  Menurut  Porter,  sifat  persaingan  dalam  suatu  industri dapat dilihat sebagai gabungan dari lima kekuatan berikut ini.
1. Perseteruan di Antara Perusahaan yang Bersaing
2. Potensi Masuknya Pesaing Baru
3. Potensi Pengembangan Produk Pengganti
4. Kekuatan Tawar Pemasok
5. Kekuatan Tawar Konsumen

## Analisis SWOT
Ritson (2008, p. 44) menjelaskan bahwa analisis SWOT pada dasarnya adalah analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan dengan berbasis kekuatan (Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunities), dan ancaman (Treath). Yang termasuk dalam lingkungan dalam  analisis  SWOT  adalah  kekuatan  (Strength)  dan  kelemahan  (Weakness).  Sedangkan untuk lingkungan eksternal adalah peluang (Opportunities) dan ancaman (Treath) Berdasarkan pada berbagai pendapat tersebut, maka analisis SWOT terdiri dari dari empat kuadran (bagian) yang  menjelaskan  kekuatan  perusahaan  berdasarkan  kekuatan  sumberdaya  internal perusahaan, mengidentifikasikan kelemahan perusahaan berdasarkan pada kelemahan.

## Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang relevan adalah sebagai berikut :
Nama Peneliti Judul Penelitian Metode Analisis Hasil Analisis Imam  Dwinanto (2017). Analisis Industri Farmasi Indonesia  dalam  mengahadi Era BPJS (Jaminan Kesehatan Nasional) Analisis Kualitatif Deskriptif Faktor potensial yang menjadi driving force di Industri farmasi  Indonesia  adalah  sebagai  berikut: Program JKN, Perubahan tingkat pertumbuhan  Industri  Farmasi  dan  Inovasi penduduk Natalia Kolina (2013) Analisa deskriptif strategi bersaing pada indsutri manufacturing plastik Analisis Kualitatif Deskriptif Dari  penelitian  dapat  di  ketahui  bahwa untuk saat perusahaan  masih  bersaing  di  dalam samudra merah (red ocean  strategy)  dengan  menerapkan  Focus differentiation strategy  pada  pelanggan  tertentu  dengan mengutamakan kualitas  produk  dan  Me  Too  strategy dengan mengikuti strategi yang digunakan pesaing Zacky Riskaw (2017) Analisis Strategi bersaing Pfizer Indonesia di Era JKN Deskriptif-Qualitative Tingkat  persaingan  industry  di  era  JKN sangat  tinggi,  Pfizer  Indonesia  memiliki keunggulan  kompetitive  pada  penelitian dan  pengembangan  dalam  memperkuat kapbilitas  menghasilkan  inovasi  produk produk baru

## METODOLOGI
Jenis  penelitian  ini  adalah  penelitian  kualitatif  -  deskriptif,  sebagaimana  pendapat Creswell (2014, p. 232) bahwa metode kualitatif adalah metode yang mendasarkan pada teks dan  image  data,  memiliki  langkah  analisis  yang  unik  dan  digambarkan  dalam  desain  yang beragam.  Teks  dan  image  data  merupakan  data  hasil  serangkaian  proses  wawancara  dan peneliti bisa memiliki penilaian yang subyektif terhadap setiap data yang diperoleh dari hasil wawancara sehingga tingkat kedalaman analisis bisa berbeda untuk setiap peneliti.
Dalam  penelitian  ini  teknik  pengumpulan  data  yang  digunakan  adalah  wawancara, Identifikasi, Observasi Dokumentasi.

## HASIL DAN KESIMPULAN Analisis Strategi
Strategi yang diterapkan selama ini oleh PT Tanabe Indonesia adalah strategi fokus pada segmentasi  yang  dimiliki  perusahaan  yakni  segmen  pasar  obat  etikal  untuk  terpai  penyakit kardiovaskular  dengan  sasaran  market  branded  atau  originator.  Perusahaan  juga mengutamakan efisiensi produksi dan kualitas produk. Dilihat dari variasi produk yang dimiliki
perusahaan belum banyak namun kualitasnya yang cukup tinggi sehingga perusahaan mampu bersaing di sektor BPJS dan regular. Hingga saat ini perusahaan memiliki pelanggan lebih dari 2000 rumah sakit (BPJS dan Regular) dan sekitar 700 dokter spesialis penyakit jantung sebagai pengguna  produk  PT  Tanabe  Indonesia.  Strategi  pemasaran  yang  selama  ini  digunakan perusahaan adalah strategi pemasaran langsung terjun ke pasar untuk memberikan informasi keunggulan dan manfaat produk kepada rumah sakit dan juga dokter spesialis jantung, serta untuk  lebih  mendekatkan  dengan  pelanggan.  Disini  PT  Tanabe  Indonesia  menekankan keahlian dari para sales marketing untuk dapat memberikan penjelasan yang baik berdasarkan data-data ilmiah untuk meyakinkan pelanggan terhadap produk dan layanan perusahaan.
Produk  yang  di  pasarkan  terdaftar  di  BPJS,  pengalaman  di  bidang  penyakit kardiovaskular hampir 50 tahun, kualitas produk terjamin (standar Jepang). Namun di sisi lain perusahaan  juga  memiliki  kelemahan  diantaranya  jumlah  tenaga  penjual  kurang  optimal, jumlah kantor cabang masih terbatas dan produk lama. Pada bagian lingkungan eksternal PT Tanabe  Indonesia memiliki  peluang dan ancaman, peluang dari PT Tanabe  Indonesia yaitu; jumlah  peserta  BPJS  yang  terus  bertambah,  kenaikan  iuran  peserta  BPJS  dan  prevalensi penyakit  kardiovaskular  terus  meningkat.  Untuk  ancaman,  PT  Tanabe  Indonesia  memiliki ancaman antara lain;  kebijakan pemerintah membatasi biaya rawat  pasien BPJS, Persaingan ketat dengan industry sejenis, munculnya produk-produk terbaru atau pengganti. Perusahaan PT  Tanabe  Indonesia  selalu  memiliki  rencana  jangka  pendek  dan  jangka  Panjang  untuk menghadapi ancaman dan memanfaat peluang.
Hal konkrit yang dilakukan PT Tanabe Indonesiadalam rencana jangka panjang adalah dengan pengembangan bisnis yaitu dengan memproduksi produk-produk baru yang di peroleh dari induk perusahaan di Jepang serta melakukan partnership dengan perusahaan dan pihak- pihak yang ada di dalam negeri maupun di luar negeri untuk pasar domestik dan juga untuk memperluas pasar ke luar negeri (export).
Dengan  melakukan  partnership/penggandengan  pihak-pihak  lain  juga  bertujuan mempercepat pengembangan bisnis yaitu dengan mengakuisisi produk atau sebatas kerjasama dalam hal  memasarakan  atau co marketing. Dalam  dua tahun terkahir PT Tanabe  Indonesia berhasil berpatner dengan perusahaan asal Australia dengan penambahan omset atau revenue sekitar 120 miliar pertahun. Namun untuk saat ini dapat terlihat pencapain perusahaan sejak dimulainya era JKN 2014 hingga 2019, kondisi perkembangan dari perusahaan terus berjalan naik  secara  perlahan  membuktikan  bahwa  dengan  strategi  dan  reputasi  yang  dimiliki perusahaan,  perusahaan  dapat  terus  melakukan  penjualan  secara  optimal.  Penjualan  yang dilakukan  perusahaan  tidak  hanya  dalam  sektor  BPJS  akan  tetapi  juga  memperkuat  sektor regular. Dimana berdasarkan data dari salah satu perusahaan asuransi, pengguna atau peserta asuransi regular terus meningkat.

## Kesimpulan
Berdasarkan data hasil analisis dan pembahasan yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa :
1. Lingkungan  internal  dari  PT  tanabe  Indonesia  yang  meliputi  divisi  pemasaran,  divisi Corporate  planning  yang  di  dalamnya  terdapat  Departemen  pengembangan  bisnis  dan Departemen  Keuangan,  selanjutnya  adalah  divisi  Administrative  yang  di  dalamnya terdapat  departemen  Human  resource  dan  General  affair  dan  departemn  IT,  dan  yang terkahir adalah Divisi manufacturing yang mencakup departemen produksi, supply chain, QA  dan  QC  terdapat  kekuatan  dan  kelemahan  perusahaan.  Kekuatan  dari  perusahaan antara lain adalah; Produk yang di pasarakan terdaftar di BPJS, Pengalaman di bidang penyakit kardiovaskular  dan Kualitas produk  terjamin (standar Jepang). Terdapat  pula kelemahan dari perusahaan yaitu; Jumlah Tenaga penjual kurang optimal, Kantor cabang masih terbatas dan Produk lama
2. Lingkungan eksternal dari PT Tanabe Indonesia yaitu lingkungan industri. Lingkungan
industri meliputi; ancaman pendatang baru, daya tawar pemasok, daya tawar konsumen, ancaman  produk  substitusi,  dan  persaingan  dengan  perusahaan  sejenis.  Faktor  yang paling  berdampak  terhadap  PT  Tanabe  Indonesia  adalah  faktor  persaingan  dengan perusahaan sejenis dan Ancaman produk subtitusi.
3. Strategi yang digunakan perusahaan saat ini merupakan strategi fokus yakni perusahaan memfokuskan diri pada segmentasi yang lebih sempit sehingga perusahaan mengambil peluang  yang  tidak  disadari  oleh  para  pesaingnya.  Segmen  pemasaran  yang  dimiliki perusahaan  antara  lain  adalah  segmen  pasar  yang  berhubungan  dengan  penyakit kardiovaskuler  dan  juga  segmen  regular  (non  BPJS)  Pencapaian  persuahaan  dari mulainya  era  JKN  2014  hingaa  saat  ini  terlihat  trend  yang  positive  atau  mengalami pertumbuhan  dari  tahun  ke  tahun,  dapat  disimpulkan  bahwa  strategi  yang  saat  ini digunakan oleh perusahaan cukup baik dan dapat digunakan untuk melakukan persaingan yang ada dalam era JKN.

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. 2006. Prosedure Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek . Jakarta: Rineka Cipta.
Creswell,  J.W.,  2014.  Research  Design:  Qualitative,  Quantitative,  and  mixed  methods Approaches. Fourth Edistion. Los Angeles: Sage Publication Inc.
David, Fred R. (2011). Strategic management: Conceptand cases. Thirteenth edition. Boston: Prentice Hall Inc. Jakarta.
Indonesian Quarterly Pharma Market Update Q2. (2019, Juli). Report. IQVA. Kementrian perindustrian tahun 2019, retrieved Mar 27, 2019:
https://katadata.co.id/berita/2019/03/27/menperin-industri-farmasi-nasional-tumbuh- 446-tahun-lalu.
Kotler, Philip, dan Keller. 2009. Marketing Management, prentice hall, New Jersey. Kriyantono, Rachmat. 2009. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Jakarta: Kencana. Laporan  Akuntabilitas  Kinerja  tahun  2013,  Kementrian  perencaan  pembangunan  nasional.
Retrieved Jan 2019,
from http://ppid.bappenas.go.id/wp-
content/uploads/2018/08/Laporan-Kinerja-Tahun-2013.pdf.
Badan  Pusat  statistic.  (2013). Proyeksi  Penduduk  Indonesia  2010-2035. Kementrian PPN/Bappenas-UN Population.
LKPP data. Retrieved data Sep 2019: https://e-
katalog.lkpp.go.id/id/katalog/produk/obat2018/74?authenticityToken=0a7a0de1d695f3 315327ca3cad61d65fc8e46569&cat=&q=&nama_produk=bisoprolol&prid=&pid=&mi d=&gt=&lt=
Moleong, Lexy. J. 2011. Metodologi Penelitian Kualitatif . PT Remaja Rosdakarya, Bandung. Porter.  M.E.  (2008).  The  Five  Competitive  Forces  That  Shape  Strategy.  Harvard  Business Review, Januari 78-93.
Porter, M. E. (1985). Competitive advantage: Creating and Sustaining Superior Peformance, 1 st edition. New York: The Free Press.
Standard chatter bank, retrieved data: http/ standard/belanja/kesehatan. Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Pendidikan (Pedekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D). CV Alfabeta, Bandung.
Suprastini, 2018, PENGARUH MOTIVASI KERJA, KOMPETENSI, DAN KOMPENSASI TERHADAP  KINERJA  KARYAWAN  MARKETING  SALES  PT  TANABE INDONESIA, Jurnal, Jakarta.
Tanabe Indoensia, (2019). Trend Penjualan 2014-2019. Internal data.