## INTEGRASI INTELLECTUAL CAPITAL DAN KNOWLEDGE MANAGEMENT SERTA DAMPAKNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA PENJUALAN UKM KOTA TANGERANG
Humairoh 1 dan Agung Budi 2
1,2 Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Tangerang Maira_mamay@umt.ac.id agungbudi@umt.ac.id

## Abstrak
Tujuan penelitian ini  menguji pengaruh intellectual capital dan knowledge management terhadap  peningkatan  kinerja  penjualan  UKM  di  Kota  Tangerang,  Propinsi  Banten.  Sampel berjumlah  98  pelaku  usaha  UKM  Kota  Tangerang  sebagai  responden.  Pengambilan  sampel dengan  menggunakan teknik purposive sampling dengan  menggunakan  instrumen kuesioner dengan  skala likert 1-5.  Penelitian  ini  menggunakan  teknik path  analysis dengan  program Smart PLS .
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa intellectual  capital dan knowledge management berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  peningkatan  kinerja  penjualan UKM.  Peningkatan  kinerja  penjualan  dapat  dijelaskan  oleh intellectual  capital dan knowledge management sebesar 89,6%.
Kata  Kunci  :  Kinerja  Penjualan,  Inovasi  Produk, Intellectual  Capital,  Knowledge Management

## Abstract
The  aims  of  this  study  are  analyzing  the  influence  of    intellectual  capital    and knowledge  management  againts  sales  performace    on  SME S .  The  reseach  type  is a  causal research  to  obtain  evidences  of  causal  relationships  with  a  sample  of  98  respondents  as business  owners  SMES.  The  sampling  technique  used    purposive  sampling  with questionnaires as the instrument  to  collect  data whose result processed using  method  Scala Likert  Summated  Rating  (LSR)  with    score  1  –  5.  This  research  used technique  of  path analysis using Smart PLS .
The results  of  this  hypothesis  indicated  that  intellectual  capital  and  knowledge management has a positive and significant influence on sales performance. The contribution of intellectual againt and knowledge management sales performace on SMEs by 89,6%.

## Keywords:  Sales  Performance,  Product  Innovation,  Intellectual  Capital,  Knowledge Management

## PENDAHULUAN
Era  globalisasi  ditandai  dengan  perkembangan  ilmu  pengetahuan  dan  teknologi  yang sangan pesat.  Pada saat ini, dunia bisnis tengah mengalami perubahan dalam ekonomi yang berbasis  produksi  (tradisional)  menjadi  ekonomi  berbasis  pengetahuan.  Peningkatan  daya saing Usaha Kecil Menengah (UKM) tergantung pada kearifan pengelolaan pengetahuan dan teknologi.  Adapun  ilmu  pengetahuan  dan  teknologi  diciptakan  dari knowledge perorangan
yang harus dikelola agar menjadi knowledge perusahaan,  yang akhirnya knowledge  menjadi aset perusahaan UKM. Knowledge merupakan pengalaman, informasi tekstual dan pendapat para  pakar  pada  bidangnya.    Oleh  karena  itu  suatu  perusahaan  UKM  akan  berkelanjutan apabila menggunakan informasi atau pengalaman tersebut guna terciptanya kompetisi UKM
Melihat kondisi UKM di Indonesia sepertinya belum banyak yang menyadari pentingnya bisnis  berbasis  pengetahuan (knowledge) dengan  mengoptimalkan  modal  intelektual (intellectual  capital) yang  dimilikinya,  padahal  keberadaan  UKM  sangat  diharapkan eksitensinya  dalam  menumbuhkan  perekonomian  dan  mempunyai  daya  saing  yang  tinggi. Hal  ini  dikarenakan,  UKM  merupakan  salah  satu  sektor  industri  yang  memberikan konstribusi  terbesar  dalam  perekonomian  suatu  negara.  Begitu  pula  adanya  UKM  di Indonesia,  sebagai  sektor  yang  mempunyai  peranan  penting  dan  mampu  bertahan  dalam krisis yang melanda perekonomian Indonesia.
Kementerian  Koperasi  dan  UKM  mencatat  kontribusi  sektor  UKM  meningkat  dari 57,84%  menjadi  60,34%.  Sektor  UKM  juga  telah  membantu  penyerapan  tenaga  kerja  di dalam  negeri. Serapan tenaga kerja pada sektor  UKM  tumbuh dari 96,99%  menjadi 97,22% dalam  periode  lima  tahun  terakhir  (CNN  Indonesia.com,  21-11-2016,  diakses  21  Maret 2018).  Jumlah UKM Kota Tangerang tahun  2016 tercatat  ada 10 ribu unit, hingga triwulan pertama tahun 2017 tercatat ada 10.553 unit atau bertambah 553 unit pelaku UKM.  Adapun sejumlah  produk  UKM  Kota  Tangerang  telah  menembus  pasar  internasional  sehingga mendorong  warga  lainnya  untuk  berwirausaha.  (Neraca.co.id,  diakses,  21  Maret  2018). Dengan  kemampuan  yang  dimiliki  tersebut,  UKM  di  Kota  Tangerang  memiliki  potensi  dan peluang yang sangat besar untuk dapat tumbuh dan berkembang.
Namun demikian dari berbagai studi yang telah dilakukan menemukan bahwa salah satu kendala  yang  serius  dihadapi  oleh  UKM  dalam  bidang  produksi  adalah  rendahnya  kualitas SDM.    Latar  belakang  pendidikan  pengusaha  pada  umumnya  masih  rendah  sehingga  sulit memahami atau menguasai teknologi yang diperlukan dan sulit menerima/beradaptasi dengan proses  pembaharuan  akibat  perkembangan  iptek  yang  sangat  cepet.    Hanya  sebagian  kecil saja  yang  mengikuti  pelatihan  teknis  dan  manajemen,  padahal  keberlangsungan aktivitas/proses  dalam  UKM,  diperlukan  suatu  pelatihan  yang  merupakan  suatu  keharusan. Dengan  UKM  mengoptimalkan  modal  intelektual  dan knowledge  management yang  ada diharapkan  UKM  dapat  menghadapi  persainagn  dan  mampu  berkembang  setiiap  waktu seiring berkembanganya ilmu pengetahuan dan teknologi.
Beberapa  kajian  empirik  telah  membuktikan  bahwa Intellectual  capital berpengaruh terhadap peningkatan kinerja UKM (Hudgins, 2014; Zuliyati & Delima, 2017 dan Humairoh &  Agung,  2019). Knowledge  management berpengaruh  signifikan  pada  kinerja  organisasi (Choi, et al., 2008; Indriastuti & Arifah, 2012).
Perumusan  masalah  dalam  penelitian  ini  apakah intellectual  capital dan knowledge management mempengaruhi  peningkatan  kinerja  penjualan?.  Sesuai  dengan  latar  belakang dan  permasalahan  yang  dikemukakan,  maka  tujuan  penelitian  ini  adalah  mengetahui pengaruh intellectual  capital dan knowledge  management terhadap  peningkatan  kinerja penjualan.

## 2.  METODELOGI PENELITIAN

## Pendekatan dan Jenis Penelitian
Pendekatan  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  penelitian  kuantitatif,  yaitu metode  penelitian  yang  berlandaskan  pada  filsafat positivisme ,  digunakan  untuk  meneliti pada  populasi  atau  sampel  tertentu,  pengumpulan  data  menggunakan  instrumen  penelitian, analisis  data  bersifat  kuantitatif/statistik,  dengan  tujuan  untuk  menguji  hipotesis  yang  telah ditetapkan  (Sugiyono,  2014).  Adapun  Jenis  penelitian  yang  digunakan  adalah  penelitian
Kausal. Penelitian kausal merupakan sebuah metode untuk menemukan kebenaran yang juga merupakan sebuah pemikiran kritis (critical thinking) penelitian meliputi pemberian definisi dari  redevinisi  terhadap  masalah,  memformulasikan  hipotesis,  membuat  kumpulan  dan sekurang-kurangnya  mengadakan  pengujian  yang  hati-hati  atas  semua  kesimpulan  untuk menentukan apakah cocok dengan hipotesis

## Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian  ini  adalah data primer. Data primer adalah data yang didapat peneliti dari sumber pertama baik individu atau perseorangan seperti hasil wawancara atau pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti.. Untuk memperoleh data  tersebut,  peneliti  menyebarkan  kuesioner  kepada  pelaku  usaha  UKM  yang  berada wilayah  Kota  Tangerang,  Propinsi  Banten.  Pernyataan-pernyataan  dalam  kuesioner  dibuat dengan menggunakan skala likert semantic kisaran 1-5.

## Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian  ini adalah  pelaku usaha  UKM.  Teknik pengambilan  sampel yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  melalui  pendekatan non  probability  sampling yaitu purposive  sampling .  Berdasarkan purposive  sampling ,  peneliti  memilih  sampel purposive secara  subjektif  dan  dalam  pemilihan  sampel  digunakan  pertimbangan  tertentu yang  disesuaikan  dengan  tujuan  atau  masalah  penelitian  yang  dikembangkan  (Ferdinand 2006).  Syarat  sampel  pada  penelitian  ini  adalah  pelaku  usaha  UKM  yang  berada  wilayah Kota  Tangerang,  Propinsi  Banten  Jumlah  sampel  yang  diambil  dalam  penelitian  ini menggunakan rumus lameshow hal ini dikarenakan jumlah populasi tidak diketahui.
𝑛 = 𝑍𝛼/2 2 . 𝑝(1 − 𝑝) 𝑑 2 = 1,96 2 . 0,5 (1 − 0,5) (0,1) 2
= 96,04 ≈ 100
Keterangan : n : Jumlah sampel Z 𝛼/2 : Tingkat keyakinan yang dibutuhkan dalam penentuan sampel 95%. Pada penentuan ini Z pada α = 0,5 adalah 1,96 p : Maksimal estimasi = 0,5 d         : Alpha (0,10) atau sampling error = 10 %
Dalam  penelitian  ini  kuesioner  disebar  kepada  100  responden,  yang  dikembalikan sebanyak  98  kuesioner.    Dengan  demikian  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini berjumlah 98 sampel.

## Definisis Operasional Variabel

## Tabel 1. Variabel dan Indikator Penelitian
Variabel Indikator Sumber Intellectual Capital (ξ 1 ) Human Capital (IC1) (Tom Stewart dalam Paul L. Tobing, 2007) Structural Capital (IC2) Customer Capital (IC3) Knowledge Management (ξ 2 ) Knowledge Creation (KM1) (Sveiby, 2001, Edvinsson & Malone, 1997) Knowledge Sharing (KM2) Knowledge Implementation (KM3) Kinerja Penjualan (η 1 ) Pertumbuhan Penjualan (KP1)
(Kim dan Choi, 1994; Lee dan
Miller, 1996; luo, 1999; Miles, et. al., 2000; Hadjimanolis, 2000).
Petumbuhan Pendapatan (KP2)
Pertumbuhan Tenaga kerja (KP3)

## Pertumbuhan Pangsa Pasar (KP4)
Operasional  variabel  adalah  penentuan  konstruk  sehingga  menjadi  variabel  yang  dapat diukur.  Operasionalisasi  variabel  diperlukan  untuk  menentukan  jenis,  indikator,  serta  skala dari variabel-variabel yang terkait dalam penelitian.

## Metode Analisis Data
Structural  Equation  Modeling (SEM) Partial  Least  Square (PLS)  digunakan  untuk mengukur  hubungan  setiap  indikator  dengan  konstruknya.  Selain  itu,  dalam  PLS  dapat dilakukan  uji Bootstrapping terhadap  struktural  model  yang  bersifat  outer  model  dan  inner model.
Langkah-langkah analisis dengan metode Partial Least Square (PLS) sebagai berikut: 1. Merancang Model Pengukuran ( Outer Model )
Perancangan  model  ini  digunakan  untuk  mengetahui  validitas  dan  reliabilitas  yang menghubungkan indikator dengan variabel latennya. Indikator dalam penelitian ini adalah formatik karena indikator variabel laten mempengaruhi indikatornya.
2. Merancang Model Struktural ( Inner Model )
Perancangan  model  struktural  hubungan  antar  variabel  laten  didasarkan  pada  rumusan masalah atau hipotesis penelitian.
3. Konstruksi Diagram Jalur Penelitian

## Gambar 2. Konstruksi Diagram Jalur Penelitian

## 4.  Konversi Diagram Jalur ke Sistem Persamaan
1) Inner Model
Inner  Model  menentukan  spesifikasi  hubungan  antara  konstruk  laten  satu  dengan kontrak laten lainnya.
Persamaan Inner Model: η = γ11ξ1 + γ21ξ2 + ζ Keterangan: ξ1 = Konstruk laten eksogen intellectual capital
ξ2 = Konstruk laten eksogen knowledge management
η = Konstruk laten endogen kinerja penjualan
γ11 = Koefisien intellectual capital terhadap kinerja penjualan
γ21 = Koefisien knowledge management terhadap kinerja penjualan
2) Outer Model
Outer Model menentukan spesifikasi hubungan antara konstruk laten dan indikatornya.
ξ1 ξ2 η γ 11 γ 21
Persamaan Outer Model : IC1   = λIC1ξ2 IC2   = λIC2ξ2 IC3   = λIC3ξ2 KM1 = λKM1ξ1 KM2 = λKM2ξ1 KM3 = λKM3ξ1 KP1 = λKP1η2 KP2 = λKP2η2 KP3 = λKP3η2 KP4 = λKP4η2 Keterangan: λIC1   – λIC3   =  Koefisien indikator intellectual capital λKM1 – λKM3 = Koefisien indikator kowledge management λKP1 – λKP4   =  Koefisien indikator kinerja penjualan
5. Evaluasi Goodness of Fit
Untuk  memvalidasi  model  secara  keseluruhan,  maka  digunakan goodness  of  fit (GoF). GoF  index  ini  merupakan  ukuran  tunggal  yang  digunakan  untuk  memvalidasi  performa gabungan  antara  model  pengukuran  ( outer  model )  dan  model  struktural  ( inner  model ). Nilai GoF index ini diperoleh dari averages communalities index (AVE) dikalikan dengan R² model. Nilai GoF ini terbentang antara 0  – 1 dengan interpretasi nilai adalah 0,1 (GoF kecil), 0,25 (GoF moderat), dan 0,38 (GoF besar).
6. Uji Hipotesis ( Resampling Bootstraping )
Berdasarkan  tujuan-tujuan  penelitian,  maka  rancangan  uji  hipotesis  yang  dapat  dibuat merupakan  rancangan  uji  hipotesis  dalam  penelitian  ini  disajikan  berdasarkan  tujuan penelitian. Tingkat kepercayaan yang digunakan adalah 95%, sehingga tingkat presisi atau batas  ketidakakuratan  sebesar  (α)  =  5%  =  0,05.  Dan  menghasilkan  nilai  t-tabel  sebesar 1,96.
Sehingga:
 Jika nilai t-hitung lebih kecil dari nilai t-tabel [t-hitung < 1.96], maka H0 diterima dan Ha ditolak.
 Jika nilai t-hitung  lebih  besar dari  nilai t-tabel [t-hitung > 1.96], maka H0 ditolak dan Ha diterima.

## 3. HASIL
1. Evaluasi Model Pengukuran (Uji Validitas dan Reliabilitas) Evaluasi  ini  meliputi  dua  tahap,  yaitu  evaluasi  terhadap convergent  validity dan discriminant validity . a. Evaluasi Convergent Validity
Gambar 3. PLS Algorithm Output
Bila  nilai loading  factor >  0,70.  Sedangkan  bila  nilai loading  factor ≤  0,70;  maka indikator tersebut dikeluarkan dari model.
Berikut adalah evaluasi model pengukuran terhadap validitas indikator.
Berdasarkan Gambar 3 dan Tabel 2, semua indikator memiliki nilai loading factor > 0,70; maka semua indikator dinyatakan valid.
Tabel 2. Nilai Loading Factor Indikator Indikator Nilai Loading Factor Indikator Nilai Loading Factor IC1 <− Intellectual Capital 0,845 KM3 <− Knowledge Management 0,894 IC2 <− Intellectual Capital 0,851 KP1 <− Kinerja Penjualan 0,932 IC3 <− Intellectual Capital 0,845 KP2 <− Kinerja Penjualan 0,866 KM1 <− Knowledge Management 0,941 KP3 <− Kinerja Penjualan 0,933 KM2 <− Knowledge Management 0,881 KP4 <− Kinerja Penjualan 0,970 Sumber: Data primer diolah (2019)
Evaluasi  selanjutnya  dari convergent  validity adalah  reliabilitas  konstruk  dengan melihat  nilai composite  reliability dan  nilai cronbach’s  alpha .  Bila  nilai composite reliability > 0,70 dan nilai cronbach’s alpha > 0,50; maka konstruk dinyatakan reliabel.
Tabel 3. Nilai Composite Reliability dan Cronbach’s Alpha
Konstruk Composite Reliability Cronbach's Alpha Intellectual Capital 0,884 0,819 Knowledge Management 0,932 0,890 Kinerja Penjualan 0,964 0,950 Sumber: Data primer diolah (2019)
Berdasarkan Tabel 3, semua konstruk memiliki nilai composite reliability > 0,70 dan nilai cronbach’s alpha > 0,50; maka dapat dinyatakan semua konstruk reliabel. Evaluasi  terakhir  dari convergent  validity adalah  melihat  nilai average  variance extracted (AVE).
Tabel 4. Nilai Average Variance Extracted (AVE) Konstruk AVE Intellectual Capital 0,717 Knowledge Management 0,820
Kinerja Penjualan 0,871

## Sumber: Data primer diolah (2019)
Berdasarkan Tabel 4, semua nilai average variance extracted (AVE) konstruk > 0,50; maka dapat disimpulkan semua konstruk memiliki convergent validity yang baik. b. Evaluasi Discriminant Validity
Evaluasi discriminant validity dilakukan dengan melihat nilai cross loadings . Kriteria dalam cross loadings adalah bahwa setiap indikator yang mengukur konstruknya haruslah berkorelasi lebih tinggi dengan konstruknya dibandingkan dengan konstruk lainnya. Hasil keluaran cross loadings adalah sebagai berikut.
Berdasarkan  Tabel  5,  semua  indikator  memiliki discriminant  validity yang  baik, karena  berkorelasi  lebih  tinggi  dengan  konstruknya  masing-masing  dibandingkan  dengan konstruk lainnya.
Tabel 5. Nilai Cross Loadings Intellectual Capital Knowledge Management Kinerja Penjualan IC1 0,845 0,568 0,500 IC2 0,851 0,611 0,537 IC3 0,845 0,805 0,906 KM1 0,779 0,941 0,936 KM2 0,720 0,881 0,749 KM3 0,716 0,894 0,855 KP1 0,775 0,906 0,932 KP2 0,796 0,864 0,960 KP3 0,704 0,825 0,866 KP4 0,806 0,904 0,970 Sumber: Data primer diolah (2019)

## 2 . Evaluasi Goodness of Fit (GoF)
Untuk  mengevaluasi  GoF  dalam  penelitian  ini,  maka  diperlukan  nilai  akhir  R 2 dari tabel R Square .
Tabel 5. Nilai R Square Konstruk R-Square (R 2 ) Kinerja Penjualan 0,896 Sumber: Data primer diolah (2019)
Nilai  R 2 konstruk  kinerja  penjualan  adalah  0,896  artinya  konstruk knowledge management dan intellectual  capital mampu  menjelaskan  peningkatan  kinerja  penjualan sebesar 89,6%, sisanya sebesar 10,4% yang tidak diteliti di dalam penelitian ini.
Setelah  dilakukan  pengolahan  data  di  atas,  maka  dapat  melakukan  validasi  mode secara keseluruhan, yang dilihat dari Goodness of Fit (GoF) yang formulanya adalah sebagai berikut.
2 R Com GoF   AVE
Com 
GoF konstruk kinerja penjualan adalah:
𝐺𝑜𝐹 = √ 0,871 × 0,896 = 0,780
Nilai  GoF  terbentang  antara  0  sd  1  dengan  interpretasi  nilai-nilai:  0,1  (GoF  kecil), 0,25  (GoF  moderat),  dan  0,36  (GoF  besar).  Nilai  GoF  yang  didapat  0,780  Maka  dapat disimpulkan, secara keseluruhan model struktur adalah fit.

## 3. Evaluasi Model Struktural (Uji Hipotesis)
Langkah  pertama  yang  dilakukan  adalah  melihat  korelasi  antara  konstruk  berdasarkan hasil Latent Variable Correlations berikut ini.
Tabel 6. Nilai Korelasi antar Konstruk
Korelasi antar Konstruk r Intellectual Capital dengan Kinerja Penjualan 0,826 Knowledge Management dengan Kinerja Penjualan 0,941
Sumber: Data primer diolah (2019)
Untuk  melihat  signifikansi  hubungan  jalur  antar  konstruk,  maka  dilihat  nilai  t-hitung jalur seperti pada Gambar 4.
Gambar 4. Nilai CR Hubungan Jalur
Berdasarkan  Gambar  4  dan  Tabel  6,  untuk  melihat  hubungan  jalur  bersifat  signifikan, yaitu  dengan  membandingkan  dengan  t  hitung  dengan  t  tabel,  signifikan  jika  t  hitung  >  t tabel; t tabel α 0,05 = 1,96.
Tabel 6. Hubungan Jalur antar Konstruk
Direct Effect Path Coefficients CR P Value Keterangan Intellectual Capital -> Kinerja Penjualan 0,175 2,312 0,021 Signifikan Knowledge Management -> Kinerja Penjualan 0,794 10,586  0,000 Signifikan Sumber: Data primer diolah (2019)

## 4. PEMBAHASAN

## Pengaruh Intellectual Capital Dan Knowledge Management Terhadap Peningkatan Kinerja Penjualan
Terdapat  pengaruh  positif  dan  siginifikant  antara intellectual  capital dan knowledge management terhadap  peningkatan  kinerja  penjualan  (t  hitung  >1,960).  Dengan  demikian intellectual capital berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan kinerja penjualan
dengan path  coefficients s ebesar 0,175  dan knowledge management berpengaruh positif dan signifikan  dengan path  coefficients sebesar  0,794,  dengan  demikian  semakin  tinggi intellectual  capital dan knowledge  management maka  akan  semakin  tinggi  peningkatan kinerja  penjualan.    Hal  ini  dapat  dilihat  dari  nilai  determinasi  yaitu  sebesar  0,896  yang menunjukkan  peningkatan  kinerja  penjualan  dapat  dijelaska  oleh  intellectual  capital  dan knowledge  management sebesar 89,6% dan sisanya sebesar 10,4 % dijelaskan oleh  variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian in.
Hermawan (2015) menyatakan bahwa integrasi IC dan KM dapat mempengaruhi kinerja bisnis perusahaan. Interaksi antar komponen IC (human capital, Structural capital, relational capital) terbukti saling berpengaruh. Demikian pula dengan interaksi antara KM eneblers dan KM creasen  process .  Akhirnya  interaksi  antara  IC  dan  KM  dengan  kinerja  bisnis  terbukti berpengaruh.  Hal  ini  memberikan  bukti  bahwa  IC  dan  KM  dapat  diintegrasikan  untuk peningkatan kinerja bisnis perusahaan farmasi di Jawa Timur. Beberapa hasil penelitian yang menyatakan  bahwa intellectual  capital merupakan  hal  krusial  dan  berpengaruh  terhadap kinerja bisnis,  kinerja penjualan,  nilai tambah perusahaan, efektifitas organisasi, daya saing, dan  menciptakan  kesejahteraan  (IFAC  1998;  Bontis  1998;  Belkaoui  2003;  Mageza  2004; Chen  et  al.  2004;  Cabrita  et  al.  2007;  Sharabati  et  al.  2010;  Indriastuti  &  Arifah,  2012; Khalique  et  al.  2011  dalam  Hermawan,  2015;  Indriastuti  &  Arifah,  2012;  Dristianto  & Rodhiyah,  2016;  Zuliyati  &  Delima,  2017;  Humairoh  &  Agung,  2019).  Jika  perusahaan mampu    mengkodefikasi  pengetahuan  dan  mengembangkan  IC  maka  keunggulan  bersaing dapat dicapai. Keunggulan tersebut secara relatif akan menghasilkan kinerja penjualan UKM yang  lebih  tinggi.  Kinerja  UKM  merupakan  tingkat  keberhasilan  yang  dicapai  baik  secara kualitas  maupun  kuantitas  dari  tingkat  capaian  yang  telah  ditargetkan.  Pada  saat  ini  UKM dituntut  untuk  mengoptimalkan  modal  intelektual  (pengembangan  berbasis  pengetahuan) yang  dimilikinya,  sehingga  UKM  diharapkan  dapat  fokus  pada  upaya  untuk  mengelola melalui modal intelektual.
UKM  dapat  belajar  bagaimana  menggunakan  kombinasi  dari  unsur  manusia,  struktural dan modal relasional yang mereka miliki untuk meningkatkan kapasitas mereka sendiri untuk bersaing di dunia pasar global (Mertins dan Will, 2007 dalam Dristianto & Rodhiyah, 2016). Hal  yang  perlu  dilakukan  UKM,  misalnya  untuk  mengembangkan  modal  manusia  yang dimilikinya  adalah  dengan  mengadakan  pelatihan  dan  pendidikan  para  karyawannya  secara berkesinambungan (Humairoh & Agung, 2019). Modal intelektual tidak hanya mencakup hak paten, hak cipta, dan bentuk-bentuk lain dari kekayaan intelektual, namun merupakan sinergi pengetahuan  perusahaan,  pengalaman,  hubungan,  proses,  penemuan,  inovasi,  keberadaan pasar dan pengaruh masyarakat.
Demikian  juga  dengan  pengaruh knowledge  management (KM)  terhadap  kinerja  bisnis dan  efektifitas  organisasi  (Choi  2002;  Kasim  2008).    Choi  2002;  Kasim  2008;  Hsiao  et  al., 2011;  Devie  &  Kusuma,  2013;  Rofiaty,  et  al.  2015;  Saraswati  &  Widiartanto,  2016 mengemukakan bahwa semua indikator pada knowledge management memberikan kontribusi yang  cukup  baik  dalam  mempengaruhi  kinerja  penjualan.    Pelaku  usaha  UKM  memandang bahwa knowledge managament suatu yang perlu dikembangkan untuk menyesuaikan dengan perubahan  kemajuan  lingkungan/pasar    baik  secara  internal  maupun  eksternal. Knowledge management telah  menjadi  salah  satu  faktor  penentu  keberhasilan  peningkatan  kinerja penjualan.  Kinerja  penjualan  dan  kemampuan  untuk  bertahan  dalam  persaingan  ditentukan oleh kecepatan sebuah perusahaan dalam mengembangkan kompetensi berbasis pengetahuan. Dengan  pengetahuan  sebuah  perusahaan  dapat  tetap  mempertahankan  keunggulan bersaingnya  dengan  membangun  kapabilitas  untuk  belajar  lebih  cepat  dari  pesaingnya  di pasar global.
Hal  ini  menandakan  bahwa  memang  keduanya  (IC  dan  KM)  memiliki  peran  penting dalam  berbagai  aktivitas  di  perusahaan  baik  aktivitas  strategis  maupun  operasional.  Namun
peran  penting  IC  dan  KM  ini  belum  banyak  diketahui,  diidentifikasikan,  bahkan  belum dimanfaatkan dengan baik. IC dan KM perlu diintegrasikan karena keduanya terbukti mampu untuk meningkatkan nilai  tambah bagi perusahaan (Zhou dan Fink 2003) dan meningkatkan efektifitas organisasi (Hsu 2006)

## 5. KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN

## Kesimpulan
Hasil  penelitian  terhadap  peningkatan  kinerja  penjualan  UKM  menunjukkan  bahwa kedua  variabel  laten  eksogen  yaitu intellectual  capital dan knowledge  management mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan kinerja penjualan UKM.

## Implikasi Kebijakan
Berdasarkan kesimpulan dan pembahasan yang diperoleh dari hasil penelitian, maka peneliti mencoba  memberikan  masukan  yang dapat dijadikan  bahan referensi  bagi  pelaku usaha dan instansi/dinas  terkait  dengan  usaha  UKM.  Beberapa  masukan  yang  hendak  peneliti sampaikan adalah sebagai berikut:
1. Pelaku  usaha  UKM  perlu  terus  meningkatkan  pengetahuan  dan  ketrampilan  sesuai dengan  jenis  usahanya,  hal  tersebut  dapat  diperoleh  melalui  keikutsertaanya  dalam pelatihan  yang  diselenggarakan  oleh  Pemda  Kota  Tangerang  melalui  dinas-dinas  terkait atau instansi lain.
2. Pelaku  usaha  UKM  harus  mulai  peduli  terhadap  pengelolaan  pengetahuan (knowledge management) dan  modal  intelektual (intellectual  capital) pada  usahanya  karena  hal  itu dapat menumbuhkan penciptaan ide-ide inovasi baru dalam menghasilkan produk-produk baru  sehingga  dapat  meningkatkan  penjualan  usahanya  melalui  relasi/mitra  usaha  atau media sosial.

## REFERENSI
Choi,  Byounggu,  Simon  K.  Poon  &  Joseph  G.  Davis.  (2008).  “Effects  of  Knowledge Management  Stra-tegy  on  Organizational  Performance:  A  Com-plementarity  Theory- Based Approach”, The International Journal of management Science, page: 235–251 Dristianto  &  Rodhiyah.  (2016).    Pengaruh  Intellectual  Capital  Terhadap  Kinerja    Penjualan Melalui Inovasi Produk Sebagai Variabel Intervening Pada Usaha Kecil Dan Menengah Batik Tulis Lasem Kabupaten Rembang.  Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Diponegoro. Jurnal Ilmu Administrasi Bisnis , 2016 Ferdinand. (2006). Metode  Penelitian  Manajemen .  Semarang:  Badan.  Penerbit  Universitas Diponegoro
Hermawan, S., et al. (2015). Integrasi Intellectual Capital dan Knowledge Management Serta Dampaknya  Pada  Kinerja  Bisnis  Perusahaan  Farmasi.    Universitas  Muhammadiyah Sidoarjo  (UMSIDA)  Jl.  Raya  Gelam  No.  250  Candi  Sidoarjo,  Jawa  Timur, Jurnal Akuntansi Multiparadigma, Volume 6, Nomor 3, Desember 2015, Hlm. 385-39 Hudgins M.R. (2014). The Impact of Intellectual Capital on the Performance of US Properti- Casualty Insurance Company. Business and Economic Journal . Vol 5 : 120
Humairoh  &  Agung  Budi.    (2019).    Peningkatan  Penjualan  UKM  Berbasis  Intellectual Capital  dan  Inovasi  Produk.    Procceding  pada  Seminar  Nasional  Kajian  Multidisiplin
Ilmu dalam Pengembangan Potensi daerah di Era Revolusi Industri 4,0. LP3M, UMT. Hotel Golden Tulip 5 agustus 2019.
Hsu,  H.Y. Sonya  F.  (2006).  Knowledge  Management  and  Intellectual  Capital. Unpublished Dissertation . Carbondale, Southern Illinois University. USA.
Indriastuti & Arifah. (2012).  Peningkatan Kerja UKM Dengan Pengelolaan  Intellectuan Dan Inovasi. Conference in Business, Accounting dan Management Vol. 1 No. 1 Desember 2012 hlm 649-699
Kasim, R.S.R.. 2008. The Relationship of Knowledge Management Practices, Competencies and  Organizational  Performance  of  Government  Departments    in  Malaysia. World Academy of Sc ience, Engineering and Technology , hlm 53 - 59
Rofiaty,  et  al.  (2015)  Pengaruh Knowledge  Management Te  rhadap  Inovasi,  Implementasi Strategi  dan  Kinerja  Organisasi  (Studi  Pada  RS  Lavalette  Malang).  Fakultas  Ekonomi dan  Bisnis  Universitas  Brawijaya  Malang  Fakultas  Matematika  dan  Ilmu  Pengetahuan Alam Universitas Brawijaya. Jurnal  Ekonomi Bisnis Tahun 20, Nomor 1, Maret  2015, hlm 1-52
Saraswati,  A  &  Widiartanto,  M.AB.  (2016). Pengaruh  Implementasi  Knowledge Management  Terhadap  Kinerja  Organisasi  Melalui  Inovasi  Sebagai  Variabel Intervening (Studi  Kasus  Pada  UMKM  Industri  Kreatif  Digital  di  Kota  Semarang). Jurusan  Ilmu  Administrasi  Bisnis  Fakultas  Ilmu  Sosial  dan  Ilmu  Politik  Universitas Diponegoro.
Sugiyono. (2014). Metode Penelitian Kuantitati, Kualitatif dan R&D .  alfabeta, Badung Zuliyati & Z.M. Delima. (2017) Intellectual Capital Dan Kinerja UMKM. Seminar Nasional dan  Call  for  Paper  2017.  Strategi  Pengembangan  Sumber  Daya  Manusia  Melalui Publikasi  Jurnal  Ilmiah  dalam  Menyikapi  Permenristekdikti  RI  No.20  Tahun  2017. Hotel Grasia, 9 Mei 2017. Pascasarjana (S2) STIE Dharmaputra Semarang
Zhou,  A.Z.,  dan  D.  Fink.  (2003).  “Knowledge  Management  and  Intellectual  Capital  :  An Empirical  Examination  of  Current  Practice  in  Australia.” Knowledge  Management Resea rc h & Pract ic es , Vol. 1, hlm 86 – 94.