## POTENSI DAN STRATEGI MARKETING

## PERBANKAN SYARIAH PADA SEGMEN KELAS MENENGAH INDONESIA
Sofyan Rizal 
Abstract: Potential and Marketing Strategy of Islamic Banking in Indonesia's Middle  Class  Segment. Group  of  middle-class  society  is  a  tremendous market  for  Islamic  business,  especially  Islamic  banking.  The  fact  that  the majority  of  Indonesia's  population  is  Muslim,  Islamic  business  institutions should work on the mid-market segment earnestly. The potential of middle class  development  in  Indonesia  gives  an  opportunity  for  Islamic  banks  to compete in the market. Various characteristics of the middle class used as a valuable input in conducting market segmentation, targets, and formulate strategies to create the accepted products.
Keywords: strategy, marketing, islamic banking, midle-class
Abstrak: Potensi  dan  Strategi  Marketing  Perbankan  Syariah  pada  Segmen Kelas Menengah Indonesia. Kelompok masyarakat kelas menengah adalah pasar  yang  luar  biasa  bagi  bisnis  syariah,  khususnya  perbankan  syariah. Fakta  bahwa  penduduk  Indonesia  mayoritas  beragama  Islam,  sejatinya lembaga  bisnis  syariah  menggarap  segmen  pasar  kelas  menengah  ini dengan  sungguh-sungguh.  Kelas  menengah  yang  terus  berkembang  dan sangat  berpotensi  di  Indonesia  adalah  sebuah  peluang  bagi  perbankan syariah untuk berkompetisi dan turut memperebutkan pasar tersebut. Pel- bagai  macam  karakteristik  dari  kelas  menengah  menjadi  masukan  ber- harga sebagai dasar dalam melakukan segmentasi pasar, target, dan meru- muskan strategi dalam menciptakan produk yang bisa diterima.
Kata Kunci: strategi, marketing , perbankan syariah, kelas menengah
Naskah diterima: 4 Januari 2013, direvisi: 23 Maret 2013, disetujui: 28 Maret 2013.  Universitas Nasional (Unas) Jakarta. Jalan Sawo Manila, Pejaten, Pasar Minggu, Jakarta. E- mail: sofyanrizal@yahoo.com

## DAFTAR ISI

## 181  Potensi dan Strategi
Marketing Perbankan Syariah pada Segmen Kelas

## Menengah Indonesia
Sofyan Rizal

## 195  Peningkatan Efektivitas Pemasaran Jasa Perbankan Islam melalui Pemahaman terhadap Segmentasi Pelanggan

## Burhanuddin Yusuf

## 207  Liquidity Risk on Banking Industry: Comparative Study between Islamic Bank and Conventional Bank in Indonesia
Harjum Muharam & Hasna Penta Kurnia
219  Penerapan Metode Multiple Discriminant Analysis untuk Mengukur Tingkat Kesehatan yang  Mengindikasikan Gejala Financial Distress pada Bank Umum Syariah Shofaun Nada

## 237  Sumber-sumber Pendapatan dan Pengeluaran Negara Islam
Muh. Fudhail Rahman

## 253  Zakat, Infak, dan Sedekah: Modal dan Model Ideal Pembangunan Ekonomi dan Keuangan Modern
Muhammad Amin Suma

## 275  Pengaruh Instrumen Moneter Syariah dan Ekspor terhadap Pertumbuhan Ekonomi di Indonesia
Wulan Asnuri
289  Islam, Globalization, and Poverty Alleviation

## Dwi Sulastyawati

## 311  Konsep, Teori, dan Praktik Obligasi Syariah

## Muhammad Fadlillah F

## 337  Analisis Komparasi Investasi Dinar dan Investasi Reksadana Pasar Uang
Syariah Nur Ayu Eva Feriyani
Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing

## Pendahuluan
Saat  ini,  Indonesia  menjadi  salah  satu  negara  dengan  pertumbuhan  eko- nomi  yang  cepat  di  Asia,  bahkan  di  dunia.  Pertumbuhan  ekonomi  Indonesia mencapai 6% 1 , dan masih terus berpotensi untuk tumbuh karena didorong oleh fundamental ekonomi yang baik. Income per kapita Indonesiapun terus tumbuh. Saat ini saja, income sudah menembuh angka $ 3500 2 , dan diperkirakan oleh BI tahun  2014,  pendapatan per  kapita Indonesia  sudah  menembus  angka  $4000 3 . Fenomena  pertumbuhan  ekonomi  yang  baik  ini  memicu  tumbuhnya  kelas menengah di Indonesia. Berdasarkan data dari Bank Pembangunan Asia (ADB), pada 2010, penduduk kelas menengah Indonesia telah mencapai 135 Juta orang atau  56%  dari  total  jumlah  penduduk 4 .  Jumlah  sebesar  itu  tentu  saja  sebuah potensi yang besar dilihat dari pasar pelbagai macam produk. Tidak berlebihan, karena  potensi  konsumsi  pasar  kelas  menengah  tersebut  mencapai  Rp  7695 trilyun 5 .
Melihat  potensi  di  atas,  sesungguhnya  kelas  menengah  adalah  sebuah pasar yang luar biasa bagi semua bidang usaha, tidak terkecuali lembaga bisnis syariah,  khususnya  perbankan  syariah.  Dengan  asumsi  bahwa  mayoritas  pen- duduk Indonesia beragama Islam, begitupun dengan kelas menengah Indonesia, maka  lembaga  bisnis  syariah  sudah  seharusnya  menggarap  dengan  serius segmen pasar kelas menengah yang sangat potensial ini.
Salah  satu  lembaga  bisnis  syariah  yang  paling  berpeluang  dalam  meng- garap  pasar  ini  adalah  perbankan  syariah.  Hal  ini  karena  berdasarkan karakteristik  penggolongannya,  kelas  menengah  memiliki  potensi  berinvestasi yang  lebih  besar,  karena  dari  segi  pendapatan  per  kapita,  kebutuhan  untuk konsumsi dasar pada kelas menengah sudah terlewati, sehingga mereka punya potensi  untuk  dimodalisasi  sebagai  sumber  dana  pihak  ketiga  atau  konsumen (nasabah)  produk-produk  perbankan.  Namun,  untuk  masuk  serius  menggarap segmentasi  kelas  menengah  Indonesia,  perbankan  syariah  perlu  memiliki  pe-
1 Tepatnya  6,02%.  Baca,  Laporan  Badan  Pusat  Statistik  tentang  pertumbuhan  ekonomi Indonesia 2013, dalam www.bps.go.id
2 Tepatnya  $  3420.  Lihat,  laporan  Worldbank,  http://data.worldbank.org/country/id#cp_wdi. Perkiraan BPS pun tidak jauh berbeda, dalam rupiah, pendapatan Indonesia mencapai hampir tiga Jutaan pada 2012, dalam www.bps.go.id
3 www.antaranews.com/berita/347545/bi-2014-pendapatan-perkapita-4000-dolar-as.
4 Laporan  Asian Development Bank  pada Key  Indicator  For Asia  and  Pasific  2010,  SPECIAL CHAPTER The Rise of Asia’s Middle Class ,  41 st Edition, , Asian DevelopmentBank, August 2010.
5 Laporan  utama  dari  majalah  SWA  bertajuk  “Dasyatnya  Daya  Beli  Kelas  Menengah”, menyebutkan  bahwa  potensi  konsumsi  kelas  menengah  Indonesia  mencapai  769,5  trilyun  rupiah. SWA 02/XXII/23 Januari-6 Februari 2013, h. 26.
Al-Iqtishad: Vol. V, No. 2, Juli 2013

## Pendahuluan
Saat  ini,  Indonesia  menjadi  salah  satu  negara  dengan  pertumbuhan  eko- nomi  yang  cepat  di  Asia,  bahkan  di  dunia.  Pertumbuhan  ekonomi  Indonesia mencapai 6% 1 , dan masih terus berpotensi untuk tumbuh karena didorong oleh fundamental ekonomi yang baik. Income per kapita Indonesiapun terus tumbuh.
Saat ini saja, income sudah menembuh angka $ 3500 2 , dan diperkirakan oleh BI tahun  2014,  pendapatan per  kapita Indonesia  sudah  menembus  angka  $4000 3 . Fenomena  pertumbuhan  ekonomi  yang  baik  ini  memicu  tumbuhnya  kelas menengah di Indonesia. Berdasarkan data dari Bank Pembangunan Asia (ADB), pada 2010, penduduk kelas menengah Indonesia telah mencapai 135 Juta orang atau  56%  dari  total  jumlah  penduduk 4 .  Jumlah  sebesar  itu  tentu  saja  sebuah potensi yang besar dilihat dari pasar pelbagai macam produk. Tidak berlebihan, karena  potensi  konsumsi  pasar  kelas  menengah  tersebut  mencapai  Rp  7695 trilyun 5 .
Melihat  potensi  di  atas,  sesungguhnya  kelas  menengah  adalah  sebuah pasar yang luar biasa bagi semua bidang usaha, tidak terkecuali lembaga bisnis syariah,  khususnya  perbankan  syariah.  Dengan  asumsi  bahwa  mayoritas  pen- duduk Indonesia beragama Islam, begitupun dengan kelas menengah Indonesia, maka  lembaga  bisnis  syariah  sudah  seharusnya  menggarap  dengan  serius segmen pasar kelas menengah yang sangat potensial ini.
Salah  satu  lembaga  bisnis  syariah  yang  paling  berpeluang  dalam  meng- garap  pasar  ini  adalah  perbankan  syariah.  Hal  ini  karena  berdasarkan karakteristik  penggolongannya,  kelas  menengah  memiliki  potensi  berinvestasi yang  lebih  besar,  karena  dari  segi  pendapatan  per  kapita,  kebutuhan  untuk konsumsi dasar pada kelas menengah sudah terlewati, sehingga mereka punya potensi  untuk  dimodalisasi  sebagai  sumber  dana  pihak  ketiga  atau  konsumen (nasabah)  produk-produk  perbankan.  Namun,  untuk  masuk  serius  menggarap segmentasi  kelas  menengah  Indonesia,  perbankan  syariah  perlu  memiliki  pe-
1 Tepatnya  6,02%.  Baca,  Laporan  Badan  Pusat  Statistik  tentang  pertumbuhan  ekonomi Indonesia 2013, dalam www.bps.go.id
2 Tepatnya  $  3420.  Lihat,  laporan  Worldbank,  http://data.worldbank.org/country/id#cp_wdi. Perkiraan BPS pun tidak jauh berbeda, dalam rupiah, pendapatan Indonesia mencapai hampir tiga Jutaan pada 2012, dalam www.bps.go.id
3 www.antaranews.com/berita/347545/bi-2014-pendapatan-perkapita-4000-dolar-as.
4 Laporan  Asian Development Bank  pada Key  Indicator  For Asia  and  Pasific  2010,  SPECIAL CHAPTER The Rise of Asia’s Middle Class ,  41 st Edition, , Asian DevelopmentBank, August 2010.
5 Laporan  utama  dari  majalah  SWA  bertajuk  “Dasyatnya  Daya  Beli  Kelas  Menengah”, menyebutkan  bahwa  potensi  konsumsi  kelas  menengah  Indonesia  mencapai  769,5  trilyun  rupiah. SWA 02/XXII/23 Januari-6 Februari 2013, h. 26.
ngetahuan  yang  cukup,  agar  strategi marketing yang  diterapkan  dapat  menjadi tepat.
Berdasarkan paparan di atas, maka tulisan ini ingin menjawab pertanyaan tentang  bagaimana  potensi  kelas  menengah  Indonesia,  khususnya  pada  per- bankan syariah, dan bagaimana strategi marketing perbankan syariah yang tepat untuk menggarap segmen kelas menengah Indonesia.

## Siapa Kelas Menengah Indonesia?
Kelas  menengah  adalah  fenomena  yang  menarik  yang  biasanya  timbul karena  terus  tumbuhnya  ekonomi  suatu  negara.  Semakin  tinggi  pertumbuhan ekonomi suatu  negara, maka semakin tumbuh pula kelas menengah di  negara tersebut. Dalam perspektif pemasaran, kelas menengah tentu dilihat dari potensi untuk  membeli  produk  atau purchasing  power dari  segmen  tersebut.  Ber- dasarkan hal itu, maka dapat diambil definisi dari kelas menengah yang melihat dari  perspektif  pendapatan  per  kapita  seseorang  yang  dapat  digolongkan  men- jadi kelas menengah.
Menurut  ADB,  kelas  menengah  adalah  penduduk  yang  memiliki  penge- luaran per kapita per hari di kisaran $2-$20 6 . Berdasarkan pedoman itu, dengan kurs Rp 10.000 ini berarti  golongan kelas menengah adalah orang dengan  pen- dapatan setara dengan Rp 20.000-200.000/hari atau Rp 600.000-6.000.000/bulan.
Dengan  dasar  perhitungan  seperti  itu,  maka  wajar  jika  jumlah  kelas menengah  Indonesia  sangat  besar,  sekira  135  juta  orang  atau  sekira  56%  dari jumlah penduduk Indonesia. Jika potensi itu dikonversi menjadi peluang bisnis, maka terdapat pasar sekira 700 T dari kelas menengah. Jumlah yang luar biasa jika digarap secara serius dan fokus.
Namun  tentu  saja  yang  penting  adalah  bukan  sekadar  jumlah  penduduk menengah yang  besar, melainkan bagaimana pendapatan kemudian mewujud menjadi  daya  beli  yang  memadai.    Dalam  perhitungan  demografi,  kelas menengah ini kemudian terbagi menjadi tiga kelompok,  yaitu: kelompok kelas menengah bawah dengan batasan $2-$4 per kapita, kelompok kelas menengah pertengahan dengan batasan $ 4-10, dan kelas menengah atas dengan batasan $ 10-20 per kapita per hari 7 .
Angka-angka  di  atas  tentu  tidak  akan  berarti  banyak  jika  hanya  sekadar data statistik  saja.  Potensi pasar  kelas  menengah dengan  data  statistik  tersebut
6 Lihat dalam laporan Asian Development Bank pada Key Indicator for Asia and Pasific 2010, SPECIAL CHAPTER The Rise of Asia’s Middle Class ,  41 st Edition, , Asian Development Bank, August 2010, h. 5.
7 Laporan Asian Development Bank pada Key Indicator For Asia and Pasific 2010, h. 9.
Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing
akan  lebih  berarti  jika  diikuti  dengan  pelbagai  macam  informasi  tambahan mengenai pelbagai macam hal yang berkaitan dengan strategi segmentasi.
Temuan  survai  dari Center  for  Middle  Class  Studies bekerjasama  dengan majalah SWA 8 , dapat menjadi acuan kita untuk melihat  dan melengkapi secara lebih  mendalam  potret  dari    kelas  menengah  baik  secara  demografis  maupun secara  psikografis.  Pelbagai  macam  temuan  tersebut  dapat  kita  sinergikan dengan  bagaimana  strategi  segmentasi  yang  bisa  dilakukan  oleh  perbankan syariah dalam menggarap pasar kelas menengah.

## Segmentasi dan Profil Psikografis
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan pasar yang bersifat homogen atau suatu pro- ses  membagi  pasar  kedalam  segmen  yang  potensial  dengan  kesamaan  karak- teristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku konsumen 9 .
Segmentasi  dilakukan  karena  perusahaan  tidak  dapat  berfokus  pada semua pasar atau tidak dapat memuaskan pelbagai macam segmen yang ada di masyarakat.  Perusahaan  memiliki  sumber  daya  yang  terbatas,  sehingga  agar efisien  dan  efektif,  maka  pasar  harus  dipilih,  di  pilah,  dan  kemudian  masuk kedalam  pasar  yang  paling  potensial.  Jika  perusahaan  tidak  melakukan  seg- mentasi  ini,  kemudian  terjebak  melakukan  generalisasi  dan  menggarap  semua pasar,  maka  tanpa  sumber  daya  yang  memadai,  perusahaan  akan  kewalahan dan hasilnya akan mengecewakan konsumennya.
Segmentasi  pasar  dilakukan  dengan  pelbagai  macam  pendekatan,  dari pendekatan  tradisional,  misalnya  pendekatan  geografis  dan  pendekatan demografis,  sampai  pada  pendekatan  psikografis.  Pendekatan  geografis  adalah pendekatan  berdasarkan  daerah  atau  wilayah,  sedangkan  pendekatan demografis  adalah  pendekatan  berdasarkan  umur,  tingkat  pendidikan,  dan tingkat  pendapatan.  Pendekatan  yang  lebih  dalam  lagi  adalah  psikografis. Pendekatan  ini  melihat  segmentasi  berdasarkan value dan  perilaku  konsumen, yang  merupakan  faktor  yang  sangat  penting  dalam  keputusan  untuk  memakai produk 10 .
Langkah  selanjutnya  dari  strategi  segmentasi  adalah targeting . Targeting adalah  proses  evaluasi  dan  pemilihan    dari  sgmentasi. (marketing  the  basic  h.
8 Majalah  SWA  edisi  02/XXIX/23  Januari-6Februari 2013 bekerjasama  dengan  CMCS  (Center for Middle Class Studies) mempublikasikan hasil survai yang sangat menarik tentang kelas menengah Indonesia. Hasil survai inilah yang menjadi salah satu acuan data dalam menyusun tulisan ini.
9 Moore and Pareek, Marketing the Basics ,  (New York: Routledge, 2006), h. 132.
10 Lebih lengkap tentang segmentasi psikografis ini lihat dalam Kotler, Marketing Management
Millenium Edition, (New Jersey: Prentice-Hall Inc, 2000), h. 148-150.
Al-Iqtishad: Vol. V, No. 2, Juli 2013
akan  lebih  berarti  jika  diikuti  dengan  pelbagai  macam  informasi  tambahan mengenai pelbagai macam hal yang berkaitan dengan strategi segmentasi.
Temuan  survai  dari Center  for  Middle  Class  Studies bekerjasama  dengan majalah SWA 8 , dapat menjadi acuan kita untuk melihat  dan melengkapi secara lebih  mendalam  potret  dari    kelas  menengah  baik  secara  demografis  maupun secara  psikografis.  Pelbagai  macam  temuan  tersebut  dapat  kita  sinergikan dengan  bagaimana  strategi  segmentasi  yang  bisa  dilakukan  oleh  perbankan syariah dalam menggarap pasar kelas menengah.

## Segmentasi dan Profil Psikografis
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan pasar yang bersifat homogen atau suatu pro- ses  membagi  pasar  kedalam  segmen  yang  potensial  dengan  kesamaan  karak- teristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku konsumen 9 . Segmentasi  dilakukan  karena  perusahaan  tidak  dapat  berfokus  pada semua pasar atau tidak dapat memuaskan pelbagai macam segmen yang ada di masyarakat.  Perusahaan  memiliki  sumber  daya  yang  terbatas,  sehingga  agar efisien  dan  efektif,  maka  pasar  harus  dipilih,  di  pilah,  dan  kemudian  masuk kedalam  pasar  yang  paling  potensial.  Jika  perusahaan  tidak  melakukan  seg- mentasi  ini,  kemudian  terjebak  melakukan  generalisasi  dan  menggarap  semua pasar,  maka  tanpa  sumber  daya  yang  memadai,  perusahaan  akan  kewalahan dan hasilnya akan mengecewakan konsumennya.
Segmentasi  pasar  dilakukan  dengan  pelbagai  macam  pendekatan,  dari pendekatan  tradisional,  misalnya  pendekatan  geografis  dan  pendekatan demografis,  sampai  pada  pendekatan  psikografis.  Pendekatan  geografis  adalah pendekatan  berdasarkan  daerah  atau  wilayah,  sedangkan  pendekatan demografis  adalah  pendekatan  berdasarkan  umur,  tingkat  pendidikan,  dan tingkat  pendapatan.  Pendekatan  yang  lebih  dalam  lagi  adalah  psikografis.
Pendekatan  ini  melihat  segmentasi  berdasarkan value dan  perilaku  konsumen, yang  merupakan  faktor  yang  sangat  penting  dalam  keputusan  untuk  memakai produk 10 .
Langkah  selanjutnya  dari  strategi  segmentasi  adalah targeting . Targeting adalah  proses  evaluasi  dan  pemilihan    dari  sgmentasi. (marketing  the  basic  h.
8 Majalah  SWA  edisi  02/XXIX/23  Januari-6Februari 2013 bekerjasama  dengan  CMCS  (Center for Middle Class Studies) mempublikasikan hasil survai yang sangat menarik tentang kelas menengah Indonesia. Hasil survai inilah yang menjadi salah satu acuan data dalam menyusun tulisan ini.
9 Moore and Pareek, Marketing the Basics ,  (New York: Routledge, 2006), h. 132.
10 Lebih lengkap tentang segmentasi psikografis ini lihat dalam Kotler, Marketing Management Millenium Edition, (New Jersey: Prentice-Hall Inc, 2000), h. 148-150.
142) .  Perusahaan  harus  memutuskan  segmen  yang  mana  yang  akan  dituju. Setelah  target  ditetapkan,  maka  perusahaan  harus  mengalokasikan  segala sumber  daya  pada  target  yang  telah  dipilihnya.    Ketika  target  sudah  ditetapkan maka  perusahaan  dapat  fokus  dengan  mengalokasikan  lebih  banyak  sumber daya kepada pelanggan yang lebih valuable . Valuable konsumen berhak menda- patkan  jasa  yang  lebih  premium,  sementara  yang  bukan,  akan  mendapatkan sumber daya yang biasa 11 .
Jika  kita  kaitkan  dengan  kelas  menengah  Indonesia,  maka  pembagian kelas  menengah  berdasarkan  dari  pendapatannya  semata,  adalah  segmentasi berdasarkan  pendekatan  demografis.  Kelas  mengah  dengan  pendapatan  Rp 600.000-1.200.000/bulan,  kelas  menengah  dengan  pendapatan  Rp  1.200.000- 3.000.000/bulan  dan  kelas  menbgtah  dengan  pendapatan  Rp  3.000.000- 6.000.000/bulan.
Segmentasi  berdasarkan  demografis  ini  tentu  belum  dapat  menjelaskan secara  lebih  lengkap,  tentang  preferensi  konsumen,  dan  masih  bersifat  terlalu umum.  Untuk  menerjemahkannya  ke  dalam  suatu  strategi  pemasaran  dan menginterpretasikannya  menjadi  strategi,  segmentasi  berdasarkan  demografis ini masih terlalu dangkal.
Oleh  karena  itulah,  sebagai  masukan  dalam  penyusunan  strategi  pe- masaran,  digunakan  segmentasi  kelas  menengah  berdasarkan  psikografis, karena  salah  satu  proses  melakukan  segmentasi  yang  baik  adalah  dengan melakukan profiling pada pasar yang akan disegmentasi 12 . Proses profiling inilah yang membutuhkan informasi yang lengkap tentang pelbagai macam, termasuk perilaku dan karakteristik konsumen. Pendekatan segmentasi psikografis adalah salah satu cara yang baik dalam melihat segmen lebih lengkap dan mendalam.

## Segmentasi Psikografis Kelas Menengah Indonesia
Riset  dari  Banerjee  dan  Duflo,  dapat  memberikan  kita  masukan  yang berharga  tentang  karakteristik  perilaku  kelas  menengah.  Dalam  hal  mem- belanjakan uangnya, kelas menengah cenderung menginginkan membelanjakan uangnya untuk makanan, hiburan, dan hidup yang lebih berkualitas 13 . Ini artinya, perilaku  kelas  menengah  dalam  mengonsumsi  lebih  mengutamakan  kualitas
11 Lihat dalam Kotler, Marketing Management Millenium Edition, (New Jersey: Prentice-Hall Inc,  2000),  h.  154-156;  Lihat  pula  dalam    Mussry,  dkk, The  Next  Marketing  Strategy,  That’s  Work, (Jakarta: Gramedia, 2007), h. 22.
12 Baca  lebih  lengkap  bagaimana  proses  melakukan  profiling  dalam  Kotler, Marketing Management Millenium Edition, h. 147. 13 Banerjee  &  Duflo,  “What  is  Middle  Class  about  the  Middle  Classes  around  the  World?”, dalam Journal of Economic Perspectives, 2008, h. 3.
Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing
produk yang lebih baik.  Dalam hal keterkaitan dengan perbankan dan investasi, kelas  menengah  cenderung  sudah  menaruh  perhatian  pada  pelbagai  macam instrumen,  misalnya  berinvestasi  dalam  kegiatan  perekonomian  riil,  melalui perbankan,  atau  investasi  pada  aset  produktif 14 .  Kelas  menengah  selain  meru- pakan  pasar  bagi  industri  jasa  perbankan  dan  merupakan  pasar  yang  menarik untuk  jasa  keuangan  lain  seperti  asuransi  dan  dana  investasi  masa  depan, karena karakteristik kelas menengah adalah cenderung peduli dan berinvestasi pada pendidikan anak  dan kesehatan. Informasi  ini memberitahukan kita  pada perilaku  kelas  menengah  yang  potensial  dapat  dijadikan  masukan  untuk membuat strategi yang tepat bagi marketing .
Survei  yang lebih dalam lagi bisa kita dapati dalam riset CMCS mengenai potensi pasar kelas menengah Indonesia. Riset ini secara terperinci mengungkap bagaimana  perilaku  kelas  menengah  Indonesia  yang  dapat  dijadikan  acuan untuk strategi marketing .
Berbasis pada segmen yang dipakai untuk membagi kelas menengah dari ADB,  CMCS  mengembangkan  segmen  kelas  menengah  menjadi  lebih  detil dengan  delapan  kelas  berdasarkan  daya  beli,  yang  masing-masing  mewakili karakteristik  yang  berbeda  yang  dinilai  dari  tiga  aspek,  yaitu:  kepemilikan sumber daya (ownership of resourchs) , tingkat pengetahuan (knowledgeability) , dan  tingkat  koneksi  social (social  connection) .  Hasil  dari  studi  tersebut  antara lain: aspirator,  performer,  expert,  climber,  trendsetter,  follower,  settler, dan follower 15 . Empat kelompok pertama (climber, performer, flow-er, follower) , memiliki sumber  daya  yang  lebih  rendah  (juga  memiliki  daya  beli  yang  rendah). Sedangkan Kelompok kedua (expert, aspirator, settler, dan trend setter) memiliki sumber daya yang lebih baik dan berdaya beli lebih tinggi. Dari segi karakteristik, survai  tersebut  juga  mengungkap  beberapa  hal  yang  sangat  berguna  bagi penyusunan strategi pemasaran.
Berdasarkan survai, secara segmentasi psikografis, didapat pelbagai karak- teristik  yang  detil  tentang  masing-masing  segmen  kelas  menengah  Indonesia tersebut, antara lain:
14 Asian Development Bank pada Key Indicator For Asia and Pasific 2010, h. 3-4.
15 Lebih lengkap baca, “Karakteristik 8 Segmen Kelas Menengah Indonesia”, Majalah SWA/02 /XXIX/ 23 Januari-6 Februari 2013, h. 32.
Al-Iqtishad: Vol. V, No. 2, Juli 2013
produk yang lebih baik.  Dalam hal keterkaitan dengan perbankan dan investasi, kelas  menengah  cenderung  sudah  menaruh  perhatian  pada  pelbagai  macam instrumen,  misalnya  berinvestasi  dalam  kegiatan  perekonomian  riil,  melalui perbankan,  atau  investasi  pada  aset  produktif 14 .  Kelas  menengah  selain  meru- pakan  pasar  bagi  industri  jasa  perbankan  dan  merupakan  pasar  yang  menarik untuk  jasa  keuangan  lain  seperti  asuransi  dan  dana  investasi  masa  depan, karena karakteristik kelas menengah adalah cenderung peduli dan berinvestasi pada pendidikan anak  dan kesehatan. Informasi  ini memberitahukan kita  pada perilaku  kelas  menengah  yang  potensial  dapat  dijadikan  masukan  untuk membuat strategi yang tepat bagi marketing .
Survei  yang lebih dalam lagi bisa kita dapati dalam riset CMCS mengenai potensi pasar kelas menengah Indonesia. Riset ini secara terperinci mengungkap bagaimana  perilaku  kelas  menengah  Indonesia  yang  dapat  dijadikan  acuan untuk strategi marketing .
Berbasis pada segmen yang dipakai untuk membagi kelas menengah dari ADB,  CMCS  mengembangkan  segmen  kelas  menengah  menjadi  lebih  detil dengan  delapan  kelas  berdasarkan  daya  beli,  yang  masing-masing  mewakili karakteristik  yang  berbeda  yang  dinilai  dari  tiga  aspek,  yaitu:  kepemilikan sumber daya (ownership of resourchs) , tingkat pengetahuan (knowledgeability) , dan  tingkat  koneksi  social (social  connection) .  Hasil  dari  studi  tersebut  antara lain: aspirator,  performer,  expert,  climber,  trendsetter,  follower,  settler, dan follower 15 . Empat kelompok pertama (climber, performer, flow-er, follower) , memiliki sumber  daya  yang  lebih  rendah  (juga  memiliki  daya  beli  yang  rendah). Sedangkan Kelompok kedua (expert, aspirator, settler, dan trend setter) memiliki sumber daya yang lebih baik dan berdaya beli lebih tinggi. Dari segi karakteristik, survai  tersebut  juga  mengungkap  beberapa  hal  yang  sangat  berguna  bagi penyusunan strategi pemasaran.
Berdasarkan survai, secara segmentasi psikografis, didapat pelbagai karak- teristik  yang  detil  tentang  masing-masing  segmen  kelas  menengah  Indonesia tersebut, antara lain:
14 Asian Development Bank pada Key Indicator For Asia and Pasific 2010, h. 3-4. 15 Lebih lengkap baca, “Karakteristik 8 Segmen Kelas Menengah Indonesia”, Majalah SWA/02 /XXIX/ 23 Januari-6 Februari 2013, h. 32.
Karak- teristik Aspi- rator Perfor- mer Expert Clim- ber Trend- setter Follo- wer Settler Flow-er Tujuan Hidup Kontri- busi pada sesama Penca- paian dalam karier Punya ekspertis di antara rekan dan kolega Meraih kebebas- an finan- sial Menjadi contoh dan teladan bagi orang lain Eksis di komu- nitas Ketena- ngan hidup Kehidu- pan yang lebih baik Faktor Penting dalam hidup Terwu- jud  ma- syarakat yang lebih baik Sukse karier dan bisnis Penca- paian standar ekspertis yang tinggi Peker- jaan yang lebih baik demi keluarga Punya penga- ruh terha- dap orang lain Ikut trend Agama dan spiritual Sukses anak sebagai generasi penerus Persepsi tentang hidup Berkon- tribusi dan menjadi inspirasi orang lain Hidup adalah persai- ngan Hidup adalah belajar Hidup adalah mengejar impian Menjadi terdepan Hidup adalah tentang konfor- mitas Stabili- tas dan kenya- manan Hidup adalah perjua- ngan Norma dan nilai Nilai universal Nilai global, Prestasi, Kompe- tisi, Aktuali- sasi, berasi
meng- ambil resiko Belajar sepan- jang hidup Kerja keras, produk- tif, orien- tasi keluarga Bagian dari trend, menjadi yang terdepan Diakui eksis- tensinya, keber- samaan, setia kawan Harmoni dalam idup, konser- vatif, nyaman, respek terhadap nilai tradisi Keama- nan, nilai keluarga, mejaga tradisi Motivasi Berkon- tribusi pada masya- rakat Pertum- buhan personal Terde- pan dalam keahlian Kelas sosial ekonomi yang lebih baik Terde- pan dalam tren Diterima oleh komu- nitas Seim- bang materi dan spiritual Stabilitas dan keama- nan dalam hidup Relasi Sosial Terhu- bung dengan isu universal, aktiv dalam isu publik Gabung dalam komu- nitas dalam rangka aktua- lisasi Menjalin jaringan profe- sional untuk menun- jang keahlian Kehar- monisan dalam kelaurga Berusa- ha men- jadi pusat perha- tian Menjaga agar tetap relevan di tengah masya- rakat Berga- bung dalam kegiatan masya- rakat, agama Menjaga keber- samaan keluarga
Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing Pola mana- jemen Aset Investasi jangka panjang bersivat konser- vatif Investasi jangka pendek yang cepat meng- hasilkan Berhati- hati da- lam pola investasi standar (deposi- to, tanah, properti, dll) Investasi terbatas (tabu- ngan, emas) Investasi pada instru- men resiko tinggi Investasi terbatas (tabung- an, rek- sadana) Investasi tradisi- onal (tanah, properti, emas) Investasi terbatas (tabu- ngan, emas)
Karakteristik middle class Indonesia berdasarkan segmentasi psikografis Sumber: Survei Kelas Menengah Indonesia 2013, CMCS. Data dioleh

## Peluang Segmen Kelas Menangah bagi Perbankan Syariah
Berdasarkan  karakteristik  di  atas,  dapat  dipetakan  potensi  dari  setiap segmen psikografis yang diperlukan terutama untuk industri perbankan syariah. Pertama, segmen aspirator, memiliki perilaku filantropis yang tinggi, mempunyai kepedulian  pada  orang  lain,  memiliki  motivasi  untuk  berkontribusi  pada masyarakat,  peduli  dengan  nilai  moral,  berwawasan  luas  melalui  relasi  sosial yang  tinggi,  memilih  berinvestasi  jangka  panjang  yang  bersifat  konservatif, misalnya:  deposito,  pasar  saham,  surat  utang  negara,  reksadana,  emas,  atau properti. Karakter tersebut, jika dihubungkan dengan potensi perbankan syariah, mereka adalah pasar yang potensial terutama ketika kita mengedepankan fitur- fitur  perbankan  syariah  yang  sifatnya  spiritual  dan  emosional,  misalnya  me- nonjolkan religuitas atau produk yang menunjukkan kepedulian kepada sesama.
Kedua,  segmen expert ,  memiliki  perilaku  ingin  terus  berkembang  dan belajar,  mencoba  hal  yang  baru,  dan  memiliki  pola  manajemen  asset  yang konservatif,  selalu  berhati-hati  dalam  berinvestasi,  sehingga  memilih  investasi yang  standar.  Melihat  karakter  di  atas,  fitur  yang  dapat  diunggulkan  dari perbankan  syariah  untuk  segmen  ini  adalah  produk  yang  senantiasa  baru  atau produk standar dengan keamanan yang tinggi, seperti deposito.
Ketiga, trendsetter ,  memiliki  sifat  ingin  selalu update dan  berusaha menjadi  yang  pertama  dalam trend di  masyarakat,  namun  memilih  investasi pada  instrumen  investasi  berisiko  tinggi.  Segmen  ini  mungkin  kurang  tepat dikembangkan oleh perbankan syariah, mengingat pola investasi mereka.
Keempat, settler ,  memiliki  karakterisitik  mengedepankan  keamanan  dan keseimbangan  dalam  hidup,  sehingga  memilih  investasi  yang  tradisional  dan aman,  tidak  beresiko  tinggi.  Segmen  ini  cocok  untuk  fitur  produk  perbankan syariah yang mengedepankan sisi religius (seperti: aman, sesuai dengan syariah, halal,  berkah)  dan  investasi  jangka  panjang  yang  aman  seperti  investasi  pada dana pensiun.
Al-Iqtishad: Vol. V, No. 2, Juli 2013 Pola mana- jemen Aset Investasi jangka panjang bersivat konser- vatif Investasi jangka pendek yang cepat meng- hasilkan Berhati- hati da- lam pola investasi standar (deposi- to, tanah, properti, dll) Investasi terbatas (tabu- ngan, emas) Investasi pada instru- men resiko tinggi Investasi terbatas (tabung- an, rek- sadana) Investasi tradisi- onal (tanah, properti, emas) Investasi terbatas (tabu- ngan, emas)
Karakteristik middle class Indonesia berdasarkan segmentasi psikografis Sumber: Survei Kelas Menengah Indonesia 2013, CMCS. Data dioleh
Peluang Segmen Kelas Menangah bagi Perbankan Syariah Berdasarkan  karakteristik  di  atas,  dapat  dipetakan  potensi  dari  setiap segmen psikografis yang diperlukan terutama untuk industri perbankan syariah.
Pertama, segmen aspirator, memiliki perilaku filantropis yang tinggi, mempunyai kepedulian  pada  orang  lain,  memiliki  motivasi  untuk  berkontribusi  pada masyarakat,  peduli  dengan  nilai  moral,  berwawasan  luas  melalui  relasi  sosial yang  tinggi,  memilih  berinvestasi  jangka  panjang  yang  bersifat  konservatif, misalnya:  deposito,  pasar  saham,  surat  utang  negara,  reksadana,  emas,  atau properti. Karakter tersebut, jika dihubungkan dengan potensi perbankan syariah, mereka adalah pasar yang potensial terutama ketika kita mengedepankan fitur- fitur  perbankan  syariah  yang  sifatnya  spiritual  dan  emosional,  misalnya  me- nonjolkan religuitas atau produk yang menunjukkan kepedulian kepada sesama.
Kedua,  segmen expert ,  memiliki  perilaku  ingin  terus  berkembang  dan belajar,  mencoba  hal  yang  baru,  dan  memiliki  pola  manajemen  asset  yang konservatif,  selalu  berhati-hati  dalam  berinvestasi,  sehingga  memilih  investasi yang  standar.  Melihat  karakter  di  atas,  fitur  yang  dapat  diunggulkan  dari perbankan  syariah  untuk  segmen  ini  adalah  produk  yang  senantiasa  baru  atau produk standar dengan keamanan yang tinggi, seperti deposito.
Ketiga, trendsetter ,  memiliki  sifat  ingin  selalu update dan  berusaha menjadi  yang  pertama  dalam trend di  masyarakat,  namun  memilih  investasi pada  instrumen  investasi  berisiko  tinggi.  Segmen  ini  mungkin  kurang  tepat dikembangkan oleh perbankan syariah, mengingat pola investasi mereka.
Keempat, settler ,  memiliki  karakterisitik  mengedepankan  keamanan  dan keseimbangan  dalam  hidup,  sehingga  memilih  investasi  yang  tradisional  dan aman,  tidak  beresiko  tinggi.  Segmen  ini  cocok  untuk  fitur  produk  perbankan syariah yang mengedepankan sisi religius (seperti: aman, sesuai dengan syariah, halal,  berkah)  dan  investasi  jangka  panjang  yang  aman  seperti  investasi  pada dana pensiun.
Kelima,  karakteristik performer antara  lain  sukses  dalam  karier,  ingin bersaing, dan kompetitif, terbuka, dan memilih investasi portfolio jangka pendek yang  cepat  menghasilkan.  Bagi  segmen  ini,  fitur  deposito  dengan  bagi  hasil bersaing dan benefit lain menjadi produk yang tepat untuk dikedepankan.
Keenam, climber , memiliki perilaku pekerja keras, ingin mencapai kebe- basan  finansial,  pragmatis,  namun  memilih  investasi  yang  terbatas. Climber adalah  pekerja  keras  namun  pragmatis,  nilai  perbankan  syariah  yang  religius mungkin  tidak  tepat  dikedepankan  sebagai  fitur  unggulan  bagi  mereka.  Keun- tungan  yang  didapatlah  yang  menjadi  daya  tarik  bagi  mereka  untuk  memilih produk.
Ketujuh, follower memiliki perilaku ikut trend yang ada, eksis di komunitas masing-masing,  dan  pola  manajemen  aset  yang  terbatas  pada  tabungan  atau reksadana.  Perbankan  syariah  dapat  mengedepankan  fitur community  banking atau trend komunitas,  membuat  produk  agar  dapat  menjadi trending  topic di masyarakat, sehingga cocok dengan perilaku mereka.
Kedelapan, flow-er berprilaku  konservatif  dan  cenderung  keras  dalam beragama, namun  memiliki  pola  investasi  terbatas  seperti  tabungan  dan  emas. Segmen flow-er dapat  di  dekati  dengan  menampilkan  fitur  produk  yang  aman, baik aman secara resiko, maupun aman secara agama.
Berdasarkan jumlah dari kelompok tersebut, maka dapat disegmentasikan potensi  kelas  menengah  sebagai  berikut:  Kelompok  pertama  adalah  kelompok dengan share yang  besar, climber 26,8  %, performer 15,6%, flow - er 7,8  %  dan follower 6,25%,  yang  menandakan  bahwa  kelompok  terbesar  dari  kelas menengah Indonesia masih memiliki daya beli yang tidak terlalu tinggi.  Mereka biasanya berada pada early phase yang berpendapatan 2-4 juta rupiah per bulan. Kelas ini kelihatan kurang potensial, namun karena jumlah yang banyak, segmen ini tidak bisa diabaikan. Melihat dari karakter dan perilaku lain selain daya beli, misalnya,    perilaku  dalam  pola  manajemen  aset,  kesemua  segmen  kelas low middle  class ini  punya  potensi  untuk  berinvestasi  dalam  tabungan,  emas,  atau portfolio investasi sederhana lainnya.
Kelas yang kedua adalah kelompok dengan share yang lebih kecil, antara lain aspirator (23,98 %), expert (4,9 %), trend setter (2,55 %), dan settler (11,91 %).  Kelas ini merupakan kelas  menengah yang sudah mapan, dengan sumber daya  yang  lebih  baik.  Bagi  Industri  perbankan,  kelas  ini  malah  menjadi  kelas yang memiliki tantangan yang lebih besar. Pola manajemen aset kelas ini sudah lebih  kompleks  dan  beragam.  Mereka  sudah  berinvestasi  pada  portfolio  yang lebih  terdiversifikasi  seperti  reksadana,  unit link ,  saham,  dan  surat  berharga, surat utang negara, obligasi, ataupun pola investasi terbatas, seperti properti.
Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing

## Potensi Perbankan Syariah di Pasar Kelas Menengah
Kelas  menengah  merupakan  pasar  yang  sangat  baik  untuk  industri perbankan. Hal ini karena pasar kelas menengah sebagaimana telah diterangkan di  atas,  memiliki  karekteristik  berinvestasi  dalam  pelbagai  macam  cara.  Pada kelas menengah  yang  paling  besar, seperti  segmen  menengah-bawah (climber dan follower) ,  karakteristik  investasi  yang  mereka  pilih  adalah  tabungan,  dan deposito. Karakteristik ini tentu menjadi peluang untuk industri perbankan dalam hal  menghimpun  dana  dari  pihak  ketiga.    Lebih  riil,  dapat  dilihat  dari  data mengenai kepemilikan produk keuangan. Alokasi pengeluaran  per bulan untuk investasi yang paling tinggi adalah tabungan sebesar 14,1%, investasi lain (5.3%), dan asuransi 6.5% 16 . Data lain yang menarik dan dapat dianalisis adalah estimasi uang  beredar  pada  kalangan  kelas  menengah  di  Indonesia.  Sebagai  contoh, berdasarkan data, uang yang beredar di kelas menengah diestimasikan sebesar 129.6 trilyun 17 , maka akan kita dapati potensi tabungan yang dapat diraih untuk industri  perbankan  terutama  dana  pihak  ketiga  sebesar  Rp  18  trilyun.  Jumlah yang  sangat  besar  yang  tentu  saja  sangat  menarik  untuk  diperebutkan  oleh industri perbankan, termasuk bank syariah.

## Strategi Perbankan Syariah
Melihat  peluang  yang  sedemikian  besar  tersebut,  maka  ada  beberapa strategi  yang  dapat  ditempuh  oleh  perbankan  syariah  agar  dapat  bersaing  dan berkompetisi  dengan  perbankan  konvensional  dalam  menggarap  kelas  me- nengah.  Salah  satu  yang  menghubungkan  kelas  menengah  Indonesia  adalah mereka sangat familiar dengan pelbagai macam teknologi komunikasi, internet, dan media sosial. 18
Indikator tersebut menguatkan asumsi bahwa kelas menengah Indonesia adalah  orang-orang  yang  berpendidikan  dan  terbuka  dengan  informasi,  yang
16 Diolah  dari  data  SUSENAS 2012  BPS  dan  hasil  survai  kelas  menengah  majalah  SWA  dan Inventure.
17 Diolah  dari  data  SUSENAS 2012  BPS  dan  hasil  survai  kelas  menengah  majalah  SWA  dan Inventure.
18 Berdasarkan  data  dari  Asosiasi  Penyelenggara  Jasa  Internet  Indonesia,  Pengguna  Internet pada tahun 2012 sudah mencapai 63 juta orang atau 24,23% dari penduduk Indonesia , dari jumlah tersebut, sebanyak 53,5% orang yang sudah bekerja. Lihat, www.antaraNews.com. Hasil survai lain yang  fokus  pada  pemakaian  internet  kelas  menengah  menunjukkan  bahwa  pengguna  internet  di Indonesia 63 Juta, dari Survai 2012 MarkPlus Insight Netizen ini terkuak angka terbaru pengguna inter- net Indonesia saat ini  yang berjumlah 61 juta orang, atau meningkat 6 juta dari tahun sebelumnya yang ada pada angka 55 juta. Pengguna  internet Indonesia didominasi oleh kalangan middle-class, tercermin  dari mayoritas  pengguna  internet  Indonesia  memiliki  kendaraan:  88.6%  memiliki  motor, 17.4% memiliki mobil, dan 16.8% memiliki keduanya. Sumber: http://the-marketeers.com.
Al-Iqtishad: Vol. V, No. 2, Juli 2013

## Potensi Perbankan Syariah di Pasar Kelas Menengah
Kelas  menengah  merupakan  pasar  yang  sangat  baik  untuk  industri perbankan. Hal ini karena pasar kelas menengah sebagaimana telah diterangkan di  atas,  memiliki  karekteristik  berinvestasi  dalam  pelbagai  macam  cara.  Pada kelas menengah  yang  paling  besar, seperti  segmen  menengah-bawah (climber dan follower) ,  karakteristik  investasi  yang  mereka  pilih  adalah  tabungan,  dan deposito. Karakteristik ini tentu menjadi peluang untuk industri perbankan dalam hal  menghimpun  dana  dari  pihak  ketiga.    Lebih  riil,  dapat  dilihat  dari  data mengenai kepemilikan produk keuangan. Alokasi pengeluaran  per bulan untuk investasi yang paling tinggi adalah tabungan sebesar 14,1%, investasi lain (5.3%), dan asuransi 6.5% 16 . Data lain yang menarik dan dapat dianalisis adalah estimasi uang  beredar  pada  kalangan  kelas  menengah  di  Indonesia.  Sebagai  contoh, berdasarkan data, uang yang beredar di kelas menengah diestimasikan sebesar 129.6 trilyun 17 , maka akan kita dapati potensi tabungan yang dapat diraih untuk industri  perbankan  terutama  dana  pihak  ketiga  sebesar  Rp  18  trilyun.  Jumlah yang  sangat  besar  yang  tentu  saja  sangat  menarik  untuk  diperebutkan  oleh industri perbankan, termasuk bank syariah.

## Strategi Perbankan Syariah
Melihat  peluang  yang  sedemikian  besar  tersebut,  maka  ada  beberapa strategi  yang  dapat  ditempuh  oleh  perbankan  syariah  agar  dapat  bersaing  dan berkompetisi  dengan  perbankan  konvensional  dalam  menggarap  kelas  me- nengah.  Salah  satu  yang  menghubungkan  kelas  menengah  Indonesia  adalah mereka sangat familiar dengan pelbagai macam teknologi komunikasi, internet, dan media sosial. 18
Indikator tersebut menguatkan asumsi bahwa kelas menengah Indonesia adalah  orang-orang  yang  berpendidikan  dan  terbuka  dengan  informasi,  yang
16 Diolah  dari  data  SUSENAS 2012  BPS  dan  hasil  survai  kelas  menengah  majalah  SWA  dan Inventure.
17 Diolah  dari  data  SUSENAS 2012  BPS  dan  hasil  survai  kelas  menengah  majalah  SWA  dan Inventure.
18 Berdasarkan  data  dari  Asosiasi  Penyelenggara  Jasa  Internet  Indonesia,  Pengguna  Internet pada tahun 2012 sudah mencapai 63 juta orang atau 24,23% dari penduduk Indonesia , dari jumlah tersebut, sebanyak 53,5% orang yang sudah bekerja. Lihat, www.antaraNews.com. Hasil survai lain yang  fokus  pada  pemakaian  internet  kelas  menengah  menunjukkan  bahwa  pengguna  internet  di Indonesia 63 Juta, dari Survai 2012 MarkPlus Insight Netizen ini terkuak angka terbaru pengguna inter- net Indonesia saat ini  yang berjumlah 61 juta orang, atau meningkat 6 juta dari tahun sebelumnya yang ada pada angka 55 juta. Pengguna  internet Indonesia didominasi oleh kalangan middle-class, tercermin  dari mayoritas  pengguna  internet  Indonesia  memiliki  kendaraan:  88.6%  memiliki  motor,
17.4% memiliki mobil, dan 16.8% memiliki keduanya. Sumber: http://the-marketeers.com.
berarti  konsumen  kelas  menengah  Indonesia  adalah  orang  yang  memiliki pengetahuan  tentang  produk  yang  baik.  Keterbukaan  akses  terhadap  internet dan media komunikasi lainnya juga menyebabkan asymmetric information pada kelas menengah menjadi berkurang, karena informasi bukan hanya didominasi oleh  produk  dan  produsen  saja,  namun  juga  bisa  berasal  dari experience konsumen.  Karakteristik  ini  kemudian  berimbas  pada  pola  konsumsi  kelas menengah yang kerap mencoba hal yang baru dari info yang baru, atau berusaha mencari sebanyak mungkin tentang produk yang akan dipakainya.
Melihat fakta pemakaian internet di atas juga dapat berarti bahwa pelaku perbankan  syariah,  mulai aware untuk  membangun  komunikasi  aktif  dengan konsumernya  melalui  media  alternatif  tersebut.  Media  konvensional  memang tidak  bisa  ditinggalkan,  namun  media  baru,  seperti  internet,  harus  menjadi perhatian,  mengingat  dari  tahun  ke  tahun,  porsi  penggunaan  media  internet semakin meningkat, dan sifat dari media internet yang lebih detil dari personal, bersifat timbal balik, yang justru disukai oleh kelas menengah yang bersifat kritis.
Sampai  saat  ini,  harus  diakui  bahwa,  perbankan  syariah  masih  tertinggal dalam  menggarap  media  internet  sebagai  ajang  untuk  mengomunikasikan produk-produknya  ataupun  meningkatkan  pelayanan  nasabah  melaui  media ini. 19 Media internet yang digarap bukanlah terbatas pada aplikasi e-banking saja, namun lebih jauh lagi bagaimana memanfaatkan media internet sebagai media promosi  yang  dapat  masuk  bahkan  pada  jejaring  sosial.    Pemanfaatan  media sosial dengan penggarapan website yang baik dapat mencakup enam hal, yaitu: content,  konteks,  customization,  connection,  community, dan commerze . Konten adalah  keragaman isi  dari website yang ditampilkan  oleh bank  syariah, termasuk update yang  selalu  dilakukan  agar  isi  dari website tersebut  tidak membosankan. Contex adalah bagaimana website dibuat menarik untuk dilihat. Customization adalah  kemampuan  untuk  menjalankan  menu  yang  personal dalam website tersebut. Connection adalah  kemudahan  dalam  mengakses menu yang lain yang terdapat dalam website tersebut. Community adalah bagai- mana situs tersebut mengembangkan komunitas di antara para anggotanya agar terus  meningkat. Commerze adalah  kemampuan  situs  tersebut  dalam  melaku- kan hal yang berhubungan dengan transaksi pelanggan 20 .
19 berdasarkan pengunjung atau banyaknya diakses, maka peringkat pertama dari perbankan di Indonesia adalah: klikbca, kedua bankmandiri, ketiga BRI. Lihat, www.alexa.com.
20 Lebih jelas bagaimana menilai ketertarikan pengunjung dalam mengunjungi sebuah web- site , baca dalam survai Majalah Marketing tentang promosi terbaik media digital pada Methodology the Best Digital & Website , Majalah Marketing 10/XI/Oktober 2011, h. 42.

## Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing
Ada  beberapa  strategi  umum  yang  dapat  dipakai  oleh  perbankan  syariah dalam  menggarap  pelbagai  macam  segmen.  Pertama,  membidik  pasar  yang sesuai dengan karakter segmen yang  dituju. Perbankan syariah perlu  menetap- kan  bahwa  ada  pelbagai  macam  segmen  yang  dapat  digarap,  untuk  kemudian memperlakukan pelbagai macam segmen dengan cara yang berbeda atau fokus menggarap  satu  segmen  tertentu  yang  paling  potensial  jika  sumber  daya terbatas.  Perbankan  syariah  dapat  memilih  untuk  menggarap  segmen berdasarkan  strategi  segmentasi  tunggal  atau  strategi  multi  segmental.  Strategi multisegmental,  jika  perbankan  syariah  memiliki  sumber  daya  yang  kuat  dan berlimpah,  sedangkan  untuk  perbankan  syariah  yang  memiliki  sumber  daya terbatas, dapat memilih segmentasi tunggal 21 .  Sebagai contoh, ketika perbankan syariah  menentukan  terget  pasar  adalah  segmen aspirator ,  maka  strategi  yang dilakukan  disesuaikan  dengan  karakter  dan  perilaku  segmen aspirator .  Salah satu karakter aspirator adalah investasi jangka panjang, dalam manajemen aset, namum  memiliki  karakteristik  dengan  cita-cita  berbagi  pada  sesama,  maka diciptakanlah produk investasi yang mengakomodasi karakter tersebut. Misalnya produk  perbankan  yang  ramah,  dengan  cara  mem- bundle produk  perbankan berdurasi panjang, seperti deposito satu tahun dengan filantropi, karena karakter aspirator adalah kecenderungan berjiwa sosial yang tinggi.
Kedua,  melakukan  inovasi  yang  berkelanjutan,  karena  kelas  menengah adalah segmen yang kritis dan terbuka dengan  pelbagai informasi yang saat ini sifatnya  sudah  dua  arah.  Informasi  dua  arah  ini  menyebabkan  perusahaan dituntut untuk  selalu  mengakomodasi  aspirasi  dari  konsumen  terhadap  produk tersebut. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah meminimalisasi komplen pelayanan dari nasabah bank syariah. Nasabah perbankan biasanya sangat peka dengan  pelayanan,  apalagi  kelas  menengah  ke  atas  pada segmen  midlle  class upper. Produk  yang  tepat  sebagai  contoh,  adalah  tabungan  premium  atau preferent di mana nasabah mendapatkan pelayanan yang lebih personal. Ketiga, menciptakan produk yang berkualitas. Salah satu karakteristik dari kelas menengah adalah perhatian terhadap produk yang lebih baik, dan peduli
21 Segmentasi  tunggal  adalah  sebuah  strategi  yang  mensegmentasikan  pasar  ke  dalam  pel- bagai macam segmen namun fokus pada satu segmen yang paling potensial dan paling berpeluang untuk dapat bersaing. Strtaegi segmen tunggal biasa dipakai oleh perusahaan yang emiliki sumber daya  yang  terbatas,  atau  tidak  ingin  berhadapan  langsung  dengan market leader .  Strategi mukltisegmental  adalah  stratagi  bermain  pada  semua  segmen  dan  mengembangkan  strategi  yang unik pada masing segmen, Multisegmental biasanya dilakukan oleh perusahan dengan sumber daya yang  cukup.  Lebih  jelasnya,  lihat,  Longenecker,  Moore,  Petty, Kewirausaahaan,  Manajemen  Usaha Kecil, terjemahan dari Small Bussines Management , (Jakarta: Salemba Empat, 2001), h. 130-131.
Al-Iqtishad: Vol. V, No. 2, Juli 2013
Ada  beberapa  strategi  umum  yang  dapat  dipakai  oleh  perbankan  syariah dalam  menggarap  pelbagai  macam  segmen.  Pertama,  membidik  pasar  yang sesuai dengan karakter segmen yang  dituju. Perbankan syariah perlu  menetap- kan  bahwa  ada  pelbagai  macam  segmen  yang  dapat  digarap,  untuk  kemudian memperlakukan pelbagai macam segmen dengan cara yang berbeda atau fokus menggarap  satu  segmen  tertentu  yang  paling  potensial  jika  sumber  daya terbatas.  Perbankan  syariah  dapat  memilih  untuk  menggarap  segmen berdasarkan  strategi  segmentasi  tunggal  atau  strategi  multi  segmental.  Strategi multisegmental,  jika  perbankan  syariah  memiliki  sumber  daya  yang  kuat  dan berlimpah,  sedangkan  untuk  perbankan  syariah  yang  memiliki  sumber  daya terbatas, dapat memilih segmentasi tunggal 21 .  Sebagai contoh, ketika perbankan syariah  menentukan  terget  pasar  adalah  segmen aspirator ,  maka  strategi  yang dilakukan  disesuaikan  dengan  karakter  dan  perilaku  segmen aspirator .  Salah satu karakter aspirator adalah investasi jangka panjang, dalam manajemen aset, namum  memiliki  karakteristik  dengan  cita-cita  berbagi  pada  sesama,  maka diciptakanlah produk investasi yang mengakomodasi karakter tersebut. Misalnya produk  perbankan  yang  ramah,  dengan  cara  mem- bundle produk  perbankan berdurasi panjang, seperti deposito satu tahun dengan filantropi, karena karakter aspirator adalah kecenderungan berjiwa sosial yang tinggi.
Kedua,  melakukan  inovasi  yang  berkelanjutan,  karena  kelas  menengah adalah segmen yang kritis dan terbuka dengan  pelbagai informasi yang saat ini sifatnya  sudah  dua  arah.  Informasi  dua  arah  ini  menyebabkan  perusahaan dituntut untuk  selalu  mengakomodasi  aspirasi  dari  konsumen  terhadap  produk tersebut. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah meminimalisasi komplen pelayanan dari nasabah bank syariah. Nasabah perbankan biasanya sangat peka dengan  pelayanan,  apalagi  kelas  menengah  ke  atas  pada segmen  midlle  class upper. Produk  yang  tepat  sebagai  contoh,  adalah  tabungan  premium  atau preferent di mana nasabah mendapatkan pelayanan yang lebih personal.
Ketiga, menciptakan produk yang berkualitas. Salah satu karakteristik dari kelas menengah adalah perhatian terhadap produk yang lebih baik, dan peduli
21 Segmentasi  tunggal  adalah  sebuah  strategi  yang  mensegmentasikan  pasar  ke  dalam  pel- bagai macam segmen namun fokus pada satu segmen yang paling potensial dan paling berpeluang untuk dapat bersaing. Strtaegi segmen tunggal biasa dipakai oleh perusahaan yang emiliki sumber daya  yang  terbatas,  atau  tidak  ingin  berhadapan  langsung  dengan market leader .  Strategi mukltisegmental  adalah  stratagi  bermain  pada  semua  segmen  dan  mengembangkan  strategi  yang unik pada masing segmen, Multisegmental biasanya dilakukan oleh perusahan dengan sumber daya yang  cukup.  Lebih  jelasnya,  lihat,  Longenecker,  Moore,  Petty, Kewirausaahaan,  Manajemen  Usaha Kecil, terjemahan dari Small Bussines Management , (Jakarta: Salemba Empat, 2001), h. 130-131.
dengan  kualitas.  Masuk  pada  pasar  kelas  menengah  adalah  kesiapan  untuk menghasilkan produk yang berkualitas dan memiliki nilai lebih.
Keempat,  memberikan  akses  yang  luas  kepada  produk,    baik  dari  segi distribusi maupun dari segi informasi. Kelas menengah Indonesia adalah  orang yang memiliki mobilitas dan kesibukan yang cukup tinggi, sehingga akses yang mudah untuk mendapatkan produk atau informasi dapat berpengaruh signifikan terhadap produk. Produk perbankan syariah, misalnya, meningkatkan pelayanan kemudahan dalam pelbagai transaksi.

## Penutup
Kelas  menengah  yang  terus  berkembang  dan  berpotensi  sangat  besar  di indonesia  adalah  sebuah  peluang  bagi  perbankan  syariah  untuk  berkompetisi dan  turut  memperbutkan  pasar  gemuk  tersebut.  Pelbagai  macam  karakteristik dari kelas menengah adalah suatu masukan yang berharga sebagai bahan dasar melakukan segmentasi pasar yang tepat, targeting yang tepat, dan merumuskan strategi  yang  tepat  dalam  rangka  menciptakan  produk  yang  bisa  diterima  oleh pasa kelas menengah. []

## Pustaka Acuan
Buku dan Jurnal: Asian  Development  Bank, Key  Indicator  For  Asia  and  Pasific  2010,  SPECIAL CHAPTER The Rise of Asia’s Middle Class ,  41 st Edition, August 2010 Banerjee, Abhijit, Esther Duflo, What is Middle Class about the Middle Classes around the World? Journal of Economic Perspectives , 22(2): 3–28  2008. Kotler, Phillips, Marketing Management, Millenium Edition, New Jersey: Prentice Hall, 2000.
Longenecker, Justin,  Carlos W Moore, Petty, William  Petty, Kewirausaahaan , Manajemen  Usaha  Kecil, terj. Small  Bussines  Management, Jakarta: Salemba Empat, 2001. Moore and Pareek, Marketing the Basics ,  New York: Routledge, 2006. Mussry, dkk, The Next Marketing Strategy , That’s Work, Jakarta: Gramedia, 2007. Majalah Marketing 10/XI/Oktober 2011
Website dan Sumber Lainnya: SWA 02/XXII/23 Januari-6 Februari 2013 www.bps.go.id www.data.worldbank.org/country/id#cp_wdi www.antaranews.com
Sofyan Rizal: Potensi dan Strategi Marketing
www.the-marketeers.com. www.alexa.com.