## Jurnal Maksipreneur:
Manajemen, Koperasi, dan Entrepreneurship Vol. 12  No. 1 Desember  2022 hal. 45 – 57

## Strategi Pemasaran Pengembang Perumahan Saat Pandemi Covid-19 di Kota Bandar Lampung
Antusias Nurzukhrufa Widi Dwi Satria Meylita Kusuma Dewi Arsitektur, Institut Teknologi Sumatera, Indonesia Korespondensi penulis: antusias.nurzukhrufa@ar.itera.ac.id
Abstract . Lampung is in the top ten lowest positive cases of Covid-19 in Indonesia from June  2020.  Even  so,  the  Covid-19  pandemic  still  affects  people's  interest  in  buying  a house.  Amid  the  pressure  of  the  pandemic,  real  estate  developers  must  be  able  to maintain their business continuity through a good marketing strategy. The study aims to determine the marketing strategies carried out by housing developers during the Covid- 19 pandemic in  Sukarame, Bandar Lampung. The research method used is  qualitative with descriptive analysis techniques. Four aspects of the marketing mix theory, namely product,  price,  promotion  and  place,  are  used  as  variables  in  the  study.  Of  the  four aspects, only product aspects are not affected by pandemic conditions. Developers are still  using  the  same  marketing  strategies  as  before  the  pandemic.  Even  so,  developers are still carrying out new marketing strategies through online media to get consumers during the Covid-19 pandemic.
Keywords : Covid-19; Housing developer; Marketing mix; Marketing strategy .
Abstrak .  Provinsi  Lampung  masuk  dalam  sepuluh  besar  kasus  positif  Covid-19 terendah  di  Indonesia  sekitar  bulan  Maret-Juni  2020.  Namun,  pandemi  Covid-19 tenyata  mempengaruhi  minat  masyarakat  Lampung  dalam  membeli  rumah.  Di  tengah tekanan  pandemi,  para  pengembang real  estate melakukan  upaya  mempertahankan kelangsungan usahanya melalui strategi pemasaran yang. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui  strategi  pemasaran  pengembang  perumahan  pada  saat  terjadinya  pandemi Covid-19 di Kecamatan Sukarame, Kota Bandar Lampung, Provinsi Lampung. Metode penelitian  yang digunakan  dalam penelitian ini adalah kualitatif dengan teknik analisis diskriptif.  Empat  komponen  bauran  pamasaran,  yaitu product,  price,  promotion ,  dan place dilakukan eksplorasi melalui wawancara lebih mendalam. Dari empat komponen tersebut,  penelitian  ini  menemukan  hanya  komponen  produk  yang  tidak  terdampak kondisi pandemi Covid-19. Pengembang di Kota Bandar Lampung masih menggunakan strategi  pemasaran  yang  sama  seperti  sebelum  adanya  pandemi.  Namun,  pengembang berupaya  mengembangkan  strategi  pemasaran  baru  melalui  media online untuk mendapatkan konsumen saat pandemi Covid-19.
Kata kunci : Bauran pemasaran; Covid-19; Pengembang perumahan; Strategi pemasar- an.
Article Info : Received: August 21, 2021 Accepted: June 15, 2022
Available online: July 4, 2022
DOI: http://dx.doi.org/10.30588/jmp.v12i1.882

## LATAR BELAKANG
Di  penghujung  tahun  2019,  dunia  digemparkan  oleh  munculnya  virus  Covid-19, termasuk di  Indonesia. Pandemi Covid-19 melanda  Indonesia mulai  bulan Maret  2020 dan  mengakibatkan  pemberlakuan  pembatasan  berbagai  kegiatan  masyarakat.  Hampir semua  kegiatan  dilakukan  secara online dan  menghindari  terjadinya  kontak  langsung antarmanusia dengan tujuan untuk menghentikan penyebaran virus. Hal ini memberikan dampak di segala bidang kehidupan, termasuk bidang real estate .
Provinsi  Lampung  tercatat  masuk  dalam  10  besar  jumlah  kasus  positif Covid-19 terendah  di  Indonesia  pada  Juni  2020  (Agung  D.W.,  2020),  sedangkan  Kota  Bandar Lampung menjadi pusat penyebaran Covid-19 terbanyak di wilayah Provinsi Lampung. Walaupun Lampung mencatatkan jumlah kasus Covid-19 relatif rendah, tetapi pandemi Covid-19 tetap mempengaruhi minat masyarakat dalam membeli rumah. Hal ini meng- akibatkan  penurunan  signifikan  terhadap  penjualan  rumah  di  Kota  Bandar  Lampung. Penurunan  penjualan  rumah  terjadi  sejak  tiga  hingga  empat  bulan  terakhir  yang  men- capai  80  persen  dari  jenis  penjualan  properti kelas  atas  (komersial)  maupun subsidi (Oktaria, 2020). Sukarame merupakan salah satu  kecamatan di Kota Bandar  Lampung yang wilayahnya diperuntukkan khusus untuk pengembangan perumahan sesuai Renca- na Tata Ruang Wilayah (RTRW) Kota Bandar Lampung. Perkembangan pembangunan perumahan di wilayah tersebut cukup pesat, karena lokasinya sangat strategis. Wilayah Sukarame berada di  jalur pintu masuk ke gerbang tol dan  memiliki  dua kampus,  yaitu Institut Teknologi  Sumatera (ITERA) dan Universitas  Islam  Negeri Raden  Intan  Lam- pung (UINRIL).
Di  tengah  tekanan  pandemi  Covid-19,  para  pengembang real  estate harus  dapat mempertahankan kelangsungan usahanya melalui strategi pemasaran yang kreatif. Stra- tegi pemasaran merupakan sekumpulan alat pemasaran taktis dan terkendali yang dipa- dukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran (Kotler & Armstrong, 2008). Kotler dan Armstrong (2008) menjabarkan strategi pema- saran ke dalam empat komponen bauran pemasaran yang disebut 4P, yaitu product (pro- duk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Strategi pemasaran dalam bisnis real  estate merupakan  upaya  penting  untuk  meningkatkan  penjualannya.  Saat kondisi pandemi seperti sekarang ini, perusahaan memerlukan strategi pemasaran yang tepat agar penjualan dapat bertahan. Selain dituntut memiliki strategi baru, perusahaan pengembang  properti  juga  dihadapkan  pada  tantangan  bersaing  dengan  pengembang properti lainnya. Khusus bagi para pelaku industri properti, beberapa pakar mengatakan bahwa industri properti seharusnya memiliki strategi baru pada saat pandemi Covid-19 melalui pengembangan pendekatan baru sebagai  persiapan  awal  untuk  membentuk  ke- biasaan baru pada saat kenormalan baru (Leonard, 2020).
Banyaknya  isu  yang  beredar  terkait  dampak  Covid-19  terhadap  penjualan  peru- mahan, maka penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilaku- kan  pengembang  perumahan  pada  saat  pandemi  Covid-19  di  Kota  Bandar  Lampung. Penelitian  ini  penting  untuk  dilakukan,  karena  pandemi  merupakan  kondisi  baru  yang dialami hampir di semua negara. Setiap negara maupun wilayah memiliki aturan khusus terkait  pembatasan  pergerakan  kegiatan  masyarakat  untuk  menekan  penyebaran  virus. Hal  tersebut  sangat  berdampak  terhadap  strategi  pemasaran  para  pelaku  pengembang perumahan  di  Kota  Bandar  Lampung.  Banyak  penelitian  tentang  strategi  pemasaran yang ada cenderung hanya melihat pada kondisi normal dan belum mempertimbangkan kondisi pandemi Covid-19 seperti saat ini. Oleh karena itu, strategi pemasaran pengem- bang perumahan saat pandemi Covid-19 perlu diketahui dan cara mereka mengatasinya. Penelitian ini dapat memberikan pengetahuan baru tentang strategi pemasaran pengem- bang perumahan pada saat pandemi Covid-19 dan aspek-aspek yang masih relevan.

## KAJIAN TEORITIS
Menurut Undang-Undang  nomor 1 tahun 2011  tentang Perumahan dan  Kawasan Permukiman, perumahan diartikan sebagai kumpulan rumah sebagai bagian dari permu- kiman, baik di perkotaan maupun perdesaan yang dilengkapi dengan prasarana, sarana, dan utilitas umum sebagai upaya pemenuhan syarat rumah yang layak huni. Rumah me- rupakan  salah  satu  produk real  estate dengan  fungsi  dan  tujuan  penggunaan  sebagai tempat  hunian  atau  disebut  sebagai residential  estate (Miles,  Berens,  Eppli,  &  Weiss, 2007). Dalam perencanaannya, perumahan dapat terwujud dengan adanya pelaku pem- bangunan  perumahan,  yaitu  perusahaan  pengembang  ( developer ).  Pengembang  adalah pihak  yang  mempersiapkan  lahan  kosong  untuk  dikembangkan  atau  dikelola  dengan menambah  jalan,  utilitas,  dan  sebagainya  guna  mendapatkan  keuntungan  (Miles  et  al., 2007).  Untuk  mendapatkan  keuntungan  yang  optimal  melalui  peningkatan  penjualan, pengembang perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat.
Pemasaran  adalah  cara  mewujudkan  nilai  dan  kepuasan  bagi  pelanggan  untuk mendapatkan  laba  (Kotler  &  Armstrong,  2008),  sedangkan  strategi  pemasaran  adalah pola  pikir  pemasaran  yang  digunakan  oleh  unit  bisnis  untuk  mencapai  tujuan  pema- sarannya  (Kotler,  2005).  Strategi  pemasaran  merupakan  rencana  yang  menjelaskan sebuah  ekspektasi  perusahaan  terhadap  dampak  berbagai  aktivitas  atau  rencana  pema- saran  yang  dibuat  terkait  permintaan  produk  atau  lini  produknya  di  pasar  sasaran  ter- tentu  (Chandra,  2002).  Dengan  kata  lain,  strategi  pemasaran  merupakan  sarana pemasaran  yang  berkelanjutan  sesuai  dengan  keadaan  yang  dihadapi  dan  bertujuan untuk  merealisasikan  sebuah  konsep  yang  diciptakan  untuk  menawarkan  sebuah  pro- duk. Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran adalah marketing mix atau bauran pemasaran. Bauran pemasaran ( marketing mix ) merupakan sekumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran (Kotler & Armstrong, 2008). Kotler & Armstrong (2008)  menjabarkan  strategi  pemasaran  ke  dalam  empat  kelompok  variabel  bauran pemasaran  yang disebut  4P,  yaitu product (produk), price (harga), place (tempat),  dan promotion (promosi). Di sisi lain, pendapat  Lesmana (2005) menyatakan bahwa varia- bel  pemasaran  terdiri  atas product,  price,  place,  promotion,  people ,  dan partnership , sedangkan Sukatjo dan Radix A. (2010), serta Marcelina dan Tantra (2017) mengguna-
kan variabel 7P yang terdiri atas product, price, place, promotion, people, process , dan physical evidence .
Strategi  pemasaran  dalam  bisnis  merupakan  upaya  penting  untuk  meningkatkan penjualan. Dalam kondisi pandemi saat ini, pelaku bisnis memerlukan strategi pemasar- an yang tepat agar penjualan dapat bertahan dalam ketidakpastian. Beberapa penelitian sebelumnya mencoba menjelaskan berbagai dampak maupun strategi bisnis akibat pan- demi  Covid-19.  Siagian  dan  Cahyono  (2021)  menjelaskan  bahwa  strategi  STP  ( Seg- menting, Targetting , dan Positioning ) dapat dijadikan strategi pemasaran dalam berwi- rausaha pada sektor ekonomi kreatif untuk menarik konsumen lebih banyak. Selain itu, faktor  pendukung  dalam  berwirausaha  di  sektor  ekonomi  kreatif  pada  masa  pandemi diperlukan agar usaha tetap berjalan secara efektif dan efisien,  yaitu penerapan konsep promotion,  service  excellence , customers’  rewards,  afiliasi atau  kemitraan,  dan  modal sosial.
Penelitian  sebelumnya  oleh  Nugroho  dan  Yuliawati  (2021)  menjelaskan  bahwa dampak Covid-19 terhadap manajemen pada kelompok tani adalah pendistribusian yang terhambat karena pembatasan wilayah, sehingga pemesanan sayur lebih banyak dilaku- kan  secara online melalui  aplikasi  akibat  situasi  pandemi  Covid-19.  Selama  pandemi Covid-19, penerapan bauran pemasaran dari  segi  strategi  produk  adalah  meningkatkan penjualan di pasar modern, karena pembeli menghindari kunjungan di pasar lokal. Pada strategi  harga,  penetapan  harga  jual  sayur  organik  melalui  penghitungan  HPP  (Harga Pokok Produksi) dari biaya permodalan dan menyesuaikan harga pasar, sedangkan stra- tegi distribusi dilakukan melalui para distributor yang sudah bekerja sama. Pada strategi promosi, perusahaan meminta bantuan atau membagikan informasi kepada mitra kerja, teman, maupun komunitas sesama petani.
Pada penelitian lainnya oleh Suryadana, Sadguna, dan Sugiana (2021) yang meng- analisis dampak Covid-19 terhadap pemasaran ikan hias jenis Koi menyimpulkan bah- wa  pandemi  Covid-19  sangat  terasa  dampaknya  terhadap  pemasaran  ikan  Koi  pada UMKM (Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah) di wilayah Denpasar. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh UMKM ikan Koi sebelum pandemi Covid-19 pada periode Januari 2019–Januari  2020  dan  selama  pandemi  Covid-19  dari  bulan  Maret  2020–Maret  2021 mengalami perbedaan, sehingga kondisi tersebut mengakibatkan penurunan keuntungan dari  periode  sebelumnya.  Marjin  pemasaran  sebelum  pandemi  Covid-19  dan  selama pandemi Covid-19 tidak berubah, karena pemilik usaha tidak menaikkan atau menurun- kan  harga  jual  dan  tidak  menambah  saluran  pemasaran.  Penelitian  Safa’atin  (2020) mengungkapkan bahwa layanan minimarket pada masa pandemi masih tetap beroperasi meskipun  harus  mematuhi protokol kesehatan,  yaitu  menjaga jarak  dan memakai  mas- ker.  Pada  umumnya, minimarket berusaha  menerapkan  strategi  unik  untuk  mening- katkan volume penjualan melalui strategi penjualan keliling, berjualan di pasar malam, dan layanan pengantaran barang.

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan pendekatan penelitian kualitatif, yaitu data didiskrip- sikan dengan kalimat, kata, atau gambar (Sugiyono, 2008). Penelitian kualitatif merupa- kan  sebuah  gambaran  kompleks  dari  pandangan  informan  yang  dilakukan  pada  situasi yang  alami,  bersifat  diskriptif,  dan  pendekatan  yang  digunakan  secara  induktif,  serta proses  dan  makna  yang  didapatkan  dari  perspektif  informan  lebih  ditonjolkan
(Sugiyono, 2008). Informan dalam penelitian ini adalah pihak pengembang ( developer ) perumahan  komersial  (non-subsidi).  Data  sekunder  diperoleh  dari  literatur  tentang aspek-aspek strategi pemasaran 4P yang digunakan, antara lain product (produk), price (harga), promotion (promosi),  dan place (tempat)  sebagai  acuan  dalam  melakukan wawancara  (pertanyaan  protokol).  Data  primer  yang  diperoleh  melalui  wawancara  di- analisis secara diskriptif-kualitatif dengan mengaitkan dengan literatur yang relevan.
Obyek  dan  subyek  penelitian  ini  adalah  perusahaan  pengembang  perumahan komersial  di  Kecamatan  Sukarame,  Kota  Bandar  Lampung,  Provinsi  Lampung  yang berjumlah 13 perusahaan, sedangkan teknik penentuan informan menggunakan metode purposive  sampling .  Menurut  Sugiyono  (2008), purposive sampling termasuk  dalam kategori nonprobability  sampling yang  menentukan  sampel  dengan  pertimbangan  ter- tentu.  Pertimbangan  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  perumahan  yang  di- bangun  oleh  pengembang  masih  dalam  proses  penjualan  dan  belum  dilakukan  serah terima  kepada  penghuni.  Dari  13  perusahaan  pengembang  perumahan  komersial  di Kecamatan  Sukarame,  Kota  Bandar  Lampung  tersebut,  dua  perusahaan  di  antaranya memenuhi  kriteria  yang  ditetapkan sebagai  subyek penelitian untuk  dilakukan wawan- cara lebih lanjut, yaitu pengembang Perumahan Bukit Indah Golf oleh pemiliknya lang- sung dan Perumahan Arum Lestari Permai 5 yang diwakili oleh Kepala Divisi Market- ing sesuai dengan bidang tugasnya. Sebelas pengembang perumahan lainnya tidak dapat dilakukan wawancara, karena mereka telah melakukan serah terima dengan masyarakat penghuni  perumahan  tersebut.  Serah  terima  dimaksudkan  sebagai  proses  berpindah tangannya  tanggung  jawab  mengelola  perumahan  tersebut  dari  pengembang  sebagai pembangun perumahan kepada masyarakat yang tinggal atau menghuninya.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Diskripsi Obyek Penelitian
Berdasarkan hasil survei  pengumpulan data  primer melalui wawancara  diperoleh informasi berupa gambaran umum perumahan komersial (non-subsidi) Bukit Indah Golf (BIG) dan Arum Lestari Permai 5 (ALP) yang diuraikan berikut ini.

## 1. Perumahan Bukit Indah Golf
Perumahan  Bukit  Indah  Golf  mulai  dibangun  pada  tahun  2018  oleh developer (pengembang)  CV  Anugerah  Sejahtera.  Lokasinya  berada  di  Jalan  Endro  Suratmin, Kecamatan  Sukarame,  Kota  Bandar  Lampung  (Gambar  1).  Lokasi  tepatnya  berada  di belakang  Institut  Teknologi  Sumatera  dan  di  depan  Universitas  Islam  Negeri  Raden Intan Lampung. Kawasan perumahan ini memiliki luas lahan 1,5 hektar yang terdiri atas rumah  dan  ruko  (rumah  toko)  serta  fasilitas  pendukungnya.  Jumlah  rumah  yang  di- bangun  sebanyak  40  unit  dengan  tiga  tipe,  yaitu  Tipe  36/78,  Tipe  48/98,  dan  Tipe 60/128, sedangkan pembangunan ruko sebanyak 46 unit dengan dua tipe, yaitu Tipe Big 3 lantai dan Tipe Big 2 lantai.
Sumber: Dokumentasi peneliti (2020).

## Gambar 1. Perumahan Bukit Indah Golf

## 2. Perumahan Arum Lestari Permai 5
Perumahan  Arum  Lestari  Permai  5  mulai  dibangun  pada  tahun  2015  oleh deve- loper (pengembang)  PT  Utami  Jaya  Mandiri.  Lokasinya  berada  di  Jalan  Pulau  Sebesi, Kecamatan  Sukarame,  Kota  Bandar  Lampung  (Gambar  2).  Lokasi  tepatnya  berada  di belakang  Universitas  Islam  Negeri  Raden  Intan  Lampung.  Kawasan  perumahan  ini memiliki luas lahan lima hektar yang terdiri atas rumah dan ruko, serta fasilitas pendu- kungnya. Jumlah rumah yang dibangun sebanyak 220 unit dengan dua tipe, yaitu Tipe 45 dan Tipe 65, sedangkan pembangunan ruko sebanyak 12 unit dengan tipe 2 lantai.
Sumber: Dokumentasi peneliti (2020).

## Gambar 2. Perumahan Arum Lestari Permai 5
Perumahan  Bukit  Indah  Golf  dan  Arum  Lestari  Permai  5  memiliki  beberapa perbedaan apabila dilihat dari masing-masing profilnya. Tahun pembangunan perumah- an  Arum  Lestari  5  lebih  dulu  tiga  tahun  (2015)  dibandingkan  perumahan  Bukit  Indah Golf  (2018).  Luas  lahan  perumahan  Bukit  Indah  Golf  lebih  luas  3,5  hektar  diban- dingkan perumahan Arum  Lestari  Permai 5. Namun, proporsi jumlah unit rumah mau- pun ruko kedua perumahan tersebut berbeda. Perumahan Bukit Indah Golf lebih banyak memproduksi ruko (46 unit) daripada perumahan Arum Lestari Permai 5 yang hanya 12 unit  ruko  dengan  alasan  bahwa  ruko  yang  ada  di  sekitar  belum  banyak  dan  kawasan tersebut  memiliki  potensi  sebagai  area  bisnis,  karena  lokasinya  berdekatan  dengan perguruan tinggi negeri. Lokasi tersebut berpotensi menjadi generator kawasan bisnis ke depannya. Untuk tipe rumah, perumahan Bukit Indah Golf lebih banyak variasinya (tiga tipe rumah) dibandingkan perumahan Arum Lestari Permai 5 yang hanya memiliki dua tipe rumah yang dibangun. Namun, target pasar kedua perumahan tersebut sama, yaitu masyarakat kalangan menengah ke atas.

## Diskripsi Subyek Penelitian
Perumahan Bukit Indah Golf merupakan bisnis pengembang perumahan  yang di- kelola  oleh keluarga,  yaitu  suami,  istri, dan  dua  anak  mereka  ditambah tiga orang staf administrasi.  Informan  yang  diwawancarai  adalah  salah  satu  anak  laki-laki  pemilik perumahan  tersebut  yang  berusia  30  tahun  dengan  latar  belakang  pendidikan  sebagai lulusan  sarjana  teknik  sipil.  Selanjutnya,  Perumahan  Arum  Lestari  Permai  5  didirikan dan dikelola oleh PT Utami Jaya Mandiri dengan beberapa staf  yang terbagi ke dalam bererapa divisi, seperti divisi hukum dan lahan, divisi marketing , divisi perencanaan dan perancangan, serta divisi manajemen. Informan yang diwawancarai adalah pria berusia 42  tahun  selaku  Kepala  Divisi Marketing dengan  latar  belakang  pendidikan  sebagai lulusan sarjana manajemen.

## Pembahasan Hasil Wawancara
Hasil  wawancara  dengan  subyek  penelitian  menunjukkan  bahwa  pihak  pengem- bang  perumahan  menjelaskan  strategi  pemasaran  berdasarkan  komponen  4P  ( product, price, place promotion ) yang hasilnya terdata pada Tabel 1.

## Tabel 1. Strategi Pemasaran Pengembang Perumahan
No Strategi Pemasaran Perumahan Bukit Indah Golf Perumahan Arum Lestari Permai 5 1 Product (Produk) Perumahan ini termasuk dalam kategori non-subsidi dengan produk rumah tinggal sebanyak 40 Unit dengan 3 tipe dan Ruko sebanyak 46 Unit dengan 2
tipe.
Dari segi kualitas bangunan, dinilai sangat baik untuk standar perumahan di kelasnya, seperti penggunaan pondasi footplat yang apabila suatu saat penghuni rumah ingin menambah lantai secara vertikal, bisa dengan mudah menambah tanpa harus memikirkan pondasinya kuat dan sesuai atau tidak.
Kualitas pada bangunan yang diberikan pihak developer terhadap konsumen
Perumahan non-subsidi ini memiliki rumah dengan jumlah 220 unit yang terbagi menjadi 2 tipe rumah dan ruko dengan jumlah sebanyak 12 unit yang sudah habis terjual.
Kualitas pada bangunan dinilai baik, dengan material yang sesuai dengan standar kelasnya, seperti penggunaan pondasi batu belah.
Namun, apabila penghuni akan menambah lantai secara vertikal, harus menambah terlebih dahulu pondasinya.
Pihak developer menyarankan untuk
No Strategi Pemasaran Perumahan Bukit Indah Golf Perumahan Arum Lestari Permai 5 tidak mengalami perubahan ataupun pengurangan pada materialnya di masa pandemi seperti ini. Menurut pengembang, produk yang mereka bangun tidak menjadi faktor penyebab turunnya konsumen yang membeli produk rumah atau ruko saat pandemi Covid-19. lebih baik membeli rumah dengan luas 2 kapling apabila ingin membuat rumah yang luas, dikarenakan masih adanya ketersediaan tanah di perumahan tersebut.
Adanya Covid-19, pengembang tetap menjaga kualitas produknya. 2 Price (Harga) Perumahan ini memiliki harga yang disesuaikan dengan tipe rumah dan ruko. Selama pandemi Covid-19, harga perumahan dan ruko bukannya mengalami penurunan, tetapi mengalami kenaikan harga mencapai 5%. Untuk harga rumah mengalami kenaikan harga sebanyak satu kali perbulan Juni 2020, sedangkan untuk ruko mengalami kenaikan harga sebanyak tiga kali, yaitu perbulan
Januari, April, dan Juni 2020.
Hal ini dimanfaatkan pengembang karena meningkatnya minat masyarakat untuk membeli ruko dan rumah. Pengembang merasa bahwa perlu menaikkan harga sebagai salah satu strategi dalam pemasaran dan menunjukkan kepada calon konsumen bahwa minat pembelian tetap tinggi saat pandemi.
Harga rumah ini dibagi sesuai dengan jumlah tipe rumah yang ada.
Di masa pandemi ini, harga rumah pada Perumahan Arum Lestari Permai 5 tidak mengalami penurunan atau bahkan penaikan.
Strategi developer untuk mempertahankan konsumen adalah dengan memudahkan konsumen untuk melakukan tawar menawar sehingga mendapatkan harga yang lebih murah dari harga aslinya.
Pembeli diberikan potongan harga hingga 2% dengan kesepakatan antara pembeli dan pengembang melalui proses tawar menawar tersebut. 3 Promotion (Promosi) Dalam mempromosikan produknya, pengembang tidak memiliki ikatan kerja sama dengan agen marketing eksternal. Pengembang perumahan menggunakan jaringan manapun untuk menawarkan rumah dan ruko miliknya ke masyarakat luar dengan imbalan “persenan” yang diberikan oleh pengembang tanpa ada perjanjian kerjasama.
Strategi promosi lain yang dilakukan yaitu melengkapi fasilitas perumahan di tahap awal, karena dengan lengkapnya fasilitas akan lebih menarik minat calon konsumen dalam membeli rumah atau ruko.
Promosi juga dilakukan oleh pengembang dengan memberikan diskon bagi pembeli yang membayar secara cash sebesar 5%, sedangkan bagi
Perumahan Arum Lestari Permai 5 memiliki divisi khusus di bidang pemasaran yang bertugas untuk mempromosikan perumahan .
Calon pembeli dapat membeli rumah melalui divisi pemasaran yang berada di lokasi perumahan tersebut.
Strategi promosi yang dilakukan divisi pemasaran yaitu memperkenalkan produk rumah berbagai tipe dan kelengkapan fasilitas yang disediakan seperti jalan dengan lebar 6 meter, aliran drainase, aliran listrik, dan disediakannya lahan khusus untuk pemakaman warga perumahan tersebut dengan lokasi terpisah.
Selain itu juga, calon pembeli dapat memilih sendiri desain rumah yang sudah disediakan oleh developer atau menggunakan desain yang dibawa
No Strategi Pemasaran Perumahan Bukit Indah Golf Perumahan Arum Lestari Permai 5 KPR tidak disediakan adanya diskon tetapi masih bisa mendapatkan hadiah berupa peralatan rumah tangga, seperti AC, televisi, kulkas, dan lain-lain,
apabila pembelian tidak melewati perantara dan biaya untuk komisi marketing. Hal ini sudah berlaku dari sebelum adanya pandemi. Di masa pandemi Covid-19 ini, sasaran target pemasaran tidak lagi fokus ke seluruh profesi calon pembeli tetapi lebih fokus menawarkan ke calon pembeli yang memiliki profesi yang tidak terdampak Covid-19. Hal ini yang menjadi strategi lain setelah datangnya pandemi Covid-19.
Selain itu, developer tidak hanya melakukan pemasaran secara langsung melalui perantara ( face to face) , namun semua hal dilakukan melalui digital. seperti facebook, instagram, dan website.
Dengan disertai foto dan video rumah tiap tipe, interior, bahkan suasana
lingkungan sekitar perumahan pun juga dapat diperlihatkan di media sosial tersebut dengan dilengkapi contact person .
oleh calon pembeli itu sendiri.
Menurut kepala divisi pemasaran, tidak ada trik atau strategi khusus dalam mempromosikan perumahan saat pandemi Covid-19 karena masih adanya masyarakat yang berminat untuk membeli perumahan tersebut meski tidak sebanyak sebelumnya.
Hanya pada saat pandemi, pembeli diberikan potongan harga hingga 2% dengan kesepakatan antara pembeli dan pengembang.
Selain itu, divisi pemasaran perumahan juga menggunakan media sosial, seperti facebook, instagram, dan lain-lain dengan mencantumkan foto dan video rumah tiap tipe, fasilitas, dan suasana lingkungan perumahan yang dilengkapi dengan contact person . 4 Place (Tempat) Lokasi Perumahan Bukit Indah Golf berada di Kecamatan Sukarame, Bandar Lampung, dimana lokasi tersebut termasuk dalam wilayah zona merah C ovid- 19.
Pengembang tetap melakukan penjualan bagi konsumen yang datang langsung ke lokasi, namun tetap dengan protokol kesehatan sesuai aturan. Terkait warga perumahan yang sudah ada saat ini, pengembang juga selalu menghimbau dan menerapkan protokol kesehatan dalam segala aktifitas.
Terkait ekspansi bisnis, pengembang sudah memiliki lokasi perluasan pembangunan perumahan ke depannya yang berada di sekitar lokasi perumahan saat ini. Lokasi Perumahan Arum Lestari Permai 5 berada di Kecamatan Sukarame, Bandar Lampung, dimana lokasi tersebut termasuk dalam wilayah zona merah C ovid- 19.
Pengembang tetap melakukan penjualan bagi konsumen yang datang langsung ke lokasi, namun tetap dengan protokol kesehatan sesuai aturan.
Terkait warga perumahan yang sudah ada saat ini, pengembang juga selalu menghimbau dan menerapkan protokol kesehatan dalam segala aktifitas.
Untuk perluasan lokasi perumahan,
divisi pemasaran belum ada rencana ke depannya.
Sumber: Hasil wawancara (2020).
Pada  aspek  produk  ( product ),  pengembang  perumahan  tetap  mengedepankan kualitas  rumah  maupun  ruko  yang  baik  di  kelasnya.  Kualitas  disain  maupun  material bangunan  menjadi  pertimbangan  konsumen,  karena  hal  itu  terkait  ketahanan,  kenya-
manan,  dan  kesesuaian  disain  bangunan  dengan  keinginan  konsumen.  Kualitas  produk mempengaruhi  keputusan  pembelian  (Efendi,  1996).  Kualitas  produk  perumahan  tetap dipertahankan seperti sebelum adanya pandemi Covid-19 dan tidak mengalami perubah- an  atau  bahkan  penurunan  kualitas.  Pada  fasilitas  produk  yang  diberikan,  setiap  pe- ngembang perumahan memiliki strategi masing-masing, seperti pondasi bangunan yang digunakan  memiliki  jenis  dan  tujuan  yang  berbeda.  Hal  tersebut  menjadi  salah  satu strategi  pemasaran  dari  aspek  produk  yang  diunggulkan  masing-masing  pengembang terhadap calon pembeli. Calon pembeli memikirkan keunggulan dan kekurangan setiap produk yang dipertimbangkan saat mengambil keputusan pembelian (Hutauruk, 2020).
Pada  aspek  harga  ( price ),  masing-masing  pengembang  perumahan  memiliki  per- bedaan yang disebabkan penentuan nilai pada standar pemasaran yang berbeda. Standar pemasaran  tersebut  meliputi  disain  unit  bangunan,  penambahan  beberapa  komponen rumah, dan kualitas material yang digunakan (Tanjung, 2020). Secara umum, perbedaan harga perumahan masih dalam kisaran harga  yang relatif sama selama kelas dan target pasarnya sama. Pada masa pandemi Covid-19, pengembang memiliki strategi pemasar- an  masing-masing  dari  aspek  harga,  baik  dengan  menaikkan  atau  menurunkan  harga jual produk. Strategi pemasaran yang tidak biasa dilakukan saat pandemi adalah mene- rapkan  kenaikan  harga  di  saat  para  pengembang  lain  melalukan  penurunan  harga. Keputusan kenaikan harga dilakukan pengembang, karena minat konsumen untuk mem- beli rumah dan ruko tetap tinggi.  Pengembang memfokuskan target  pasar  pada bidang profesi yang tidak terlalu merasakan dampak pandemi Covid-19. Strategi tersebut dapat diterapkan  apabila  pengembang  perumahan  memahami  kondisi  pasar  saat  pandemi Covid-19.  Pelaku  usaha  yang  berani  mengambil  risiko,  berpengalaman,  dan  fleksibel dalam  berbisnis  dapat  meningkatkan  jejaring  dan  kepercayaan  konsumen  (Farida, Naryoso,  &  Yuniawan,  2017).  Di  sisi  lain,  penurunan  harga  dilakukan  pengembang sebagai bentuk strategi untuk menarik minat dan mendapatkan konsumen baru. Menurut Hardilawati (2020), pemberian program promo atau harga diskon merupakan salah satu cara meningkatkan empati dan kepedulian terhadap konsumen yang sedang mengalami kesulitan  saat  pandemi  Covid-19.  Konsumen  tetap  rela  untuk  membayar  harga  produk demi mendapatkan manfaat produk yang sesuai harapannya (Hutauruk, 2020).
Untuk  mempromosikan  sebuah  produk  perumahan  ( promotion ),  pengembang memiliki  strategi  yang  berbeda-beda.  Pada  perumahan  yang  menjadi  obyek  penelitian, aspek  promosi  sangat  berpengaruh  terhadap  strategi  pemasaran  perumahan  pada  masa pandemi  ini  walaupun  beberapa  strategi  yang  diterapkan  telah  dilakukan  dari  sebelum masa pandemi Covid-19. Strategi  yang dilakukan saat pandemi Covid-19 adalah peng- gunaan digital  marketing . Digital  marketing merupakan  cara  promosi  melalui  media digital  secara online , seperti  media  sosial  (Purwana,  Rahmi,  &  Aditya,  2017). Digital marketing memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  dalam  peningkatan  penjualan  para pelaku  usaha  (Hendrawan,  Sucahyowati,  Cahyandi,  Indriyani,  &  Rayendra,  2019). Sejalan dengan penelitian yang dilakukan Putri (2016), strategi pemasaran secara online melalui Facebook , Instagram ,  atau website dapat  mengarahkan  konsumen  untuk  me- ngunjungi media sosial secara langsung dan  otomatis traffic pengunjung akan mening- kat.  Fitriyani,  Sudiyarti,  &  Fietroh  (2020)  menambahkan  bahwa  implementasi  strategi untuk  mendukung  pemasaran online saat  pandemi  Covid-19  adalah  mengaplikasikan strategi  5P  yaitu position,  plan,  perspective,  project ,  dan prepare .  Pemasaran online yang  dilakukan  secara  maksimal  dapat  menjadi  solusi  secara  ekonomi  saat  pandemi Covid-19 dan sejalan dengan konsep revolusi industri 4.0 (Awali & Rohmah, 2020).
Aspek place (tempat) merupakan komponen paling utama  yang dipertimbangkan dalam bisnis real estate , yaitu lebih menekankan pada pertimbangan lokasi perumahan. Letak atau lokasi properti berpengaruh pada nilai sebuah properti (Hodgkinson, 1982). Lokasi yang strategis akan menarik minat konsumen untuk membeli dan menempatinya. Perumahan  yang  dijadikan  obyek  penelitian  ini  tergolong  memiliki  lokasi  strategis, yaitu  berada  di  pusat  kota  Bandar  Lampung  yang  merupakan  ibukota  provinsi  Lam- pung,  dekat  dengan  dua  perguruan  tinggi  negeri,  dekat  dengan  pintu  masuk  tol,  dan memiliki  akses  yang  mudah  menuju  pusat  kota.  Lokasi  yang  dekat  dengan  pusat aktivitas dan hiburan akan lebih menguntungkan dari segi investasinya (Wurtzebach & Miles, 1994). Adanya lokasi yang strategis, pengembang perumahan secara tidak lang- sung  telah  memiliki  kekuatan  atau  keunggulan  untuk  memasarkan  produknya  kepada konsumen. Pada masa pandemi Covid-19, lokasi memberikan pengaruh dalam pemasar- an perumahan di Kecamatan Sukarame yang masuk ke dalam wilayah zona merah (zona rawan  pandemi).  Hal  tersebut  juga  didukung  dengan  kebijakan-kebijakan  pemerintah daerah  untuk  menekan  peningkatan  Covid-19  dengan  penerapan Work  From  Home (WFH)  atau  mengurangi  aktivitas  di  luar  rumah.  Kondisi  tersebut  berdampak  pada aktivitas pemasaran oleh pengembang dan konsumen yang mengurungkan niatnya  me- ninjau lokasi  untuk  melihat  dan mempertimbangkan  produk.  Oleh karena itu, komuni- kasi online penting  untuk  dilakukan  pengembang,  karena  konsumen  hanya  menunda waktu untuk melihat langsung ke lokasi perumahan. Menjalin komunikasi dengan kon- sumen  melalui  berbagai  media  promosi  secara  intensif  dapat  menciptakan customer engagement yang  positif  (Hardilawati,  2020),  seperti  menjawab  pertanyaan  atau merespon keluhan konsumen,

## KESIMPULAN DAN SARAN
Dalam  menjalankan  bisnis  di  bidang real  estate ,  khususnya  perumahan,  setiap pengembang memiliki strategi pemasaran masing-masing untuk mencapai keberhasilan dalam  penjualan  produknya.  Namun,  kondisi  pandemi  Covid-19  memberikan  dampak kepada  pengembang  perumahan  terkait  kegiatan  pemasaran.  Dari  empat  komponen dalam  strategi  pemasaran,  penelitian  ini  menemukan  hanya  aspek  produk  yang  tidak memberikan  dampak  berarti  dalam  pemasaran  produk  perumahan  di  Kota  Bandar Lampung.  Pengembang  terbukti  masih  menggunakan  strategi  pemasaran  yang  sama seperti  sebelum  masa  pandemi  Covid-19.  Namun,  pengembang  berupaya  melakukan strategi  pemasaran  baru  melalui  media online untuk  meraih  lebih  banyak  konsumen karena keterbatasan  akibat kebijakan  pandemi Covid-19. Untuk penelitian selanjutnya, penambahan  obyek  penelitian  perlu  dilakukan  agar  kesimpulan  yang  dihasilkan  lebih komprehensif.  Selain  itu,  sudut  pandang  konsumen  juga  perlu  diperhitungkan  agar mendapatkan perspektif yang lebih berimbang dalam pembahasannya.

## DAFTAR REFERENSI
Agung D. W., A. D. W. (2020). Jumlah Kasus Positif Covid-19 Terendah, Lampung Masuk 10 Besar. Harian Momentum , Kesehatan, 9 Juni. Diakses pada:
https://harianmomentum.com/read/25383/jumlah-kasus-positif-covid-19-terendah- lampung-masuk-10-besar.
Awali, H., & Rohmah, F. (2020). Urgensi Pemanfaatan E-Marketing pada
Keberlangsungan UMKM di Kota Pekalongan di Tengah Dampak Covid-19.
BALANCA: Jurnal Ekonomi dan Bisnis Islam , 2 (1), 1–14. https://doi.org/10.35905/balanca.v2i1.1342.
Chandra, G. (2002). Strategi dan Program Pemasaran . Yogyakarta, Indonesia: Andi
Offset.
Efendi, E. (1996). Analisa Faktor-Faktor terhadap Pembelian Rumah Sederhana dan Sangat Sederhana. Jurnal Benefit , 8 (02), 151–159.
Farida, N., Naryoso, A., & Yuniawan, A. (2017). Model of Relationship Marketing and E-Commerce in Improving Marketing Performance of Batik SMEs. Jurnal Dinamika Manajemen , 8 (1), 20–29.
Fitriyani, I., Sudiyarti, N., & Fietroh, M. N. (2020). Strategi Manajemen Bisnis Pasca Pandemi COVID-19. Indonesian Journal of Social Sciences and Humanities , 1 (2), 87–95.
Hardilawati, W. L. (2020). Strategi Bertahan UMKM di Tengah Pandemi Covid-19. Jurnal Akuntansi dan Ekonomika , 10 (1), 89–98. https://doi.org/10.37859/jae.v10i1.1934.
Hendrawan, A., Sucahyowati, H., Cahyandi, K., Indriyani, I., & Rayendra, A. (2019). Pengaruh Marketing Digital terhadap Kinerja Penjualan Produk UMKM Asti Gauri di Kecamatan Bantarsari Cilacap. Jurnal Administrasi dan Kesekretarisan , 4 (1), 50–61. http://dx.doi.org/10.36914/jak.v4i1.189.
Hodgkinson, A. (1982). Handbook of Building Structure . London, UK: The Dryden Press.
Hutauruk, M. R. (2020). Pengaruh Pandemi Covid-19 terhadap Faktor yang Menentukan Perilaku Konsumen untuk Membeli Barang Kebutuhan Pokok di Samarinda. Jurnal Riset Inossa , 2 (1), 1–15.
Kotler, P. (2005). Manajemen Pemasaran . Jilid 1 dan 2. Jakarta, Indonesia: PT Indeks Kelompok Gramedia.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran . Jilid 1. Jakarta, Indonesia: Erlangga.
Leonard, B. (2020). Penerapan Strategi Baru bagi Pengembang untuk Siapkan New Normal. Rumah.com . Diakses pada: https://www.rumah.com/berita- properti/2020/5/188418/penerapan-strategi-baru-bagi-pengembang-untuk-siapkan- new-normal.
Lesmana, R. (2005). Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Penjualan Perumahan di Green River City Bekasi (Studi Kasus di PT. Artha Bangun Pratama). Inovasi: Jurnal Ilmiah Manajemen , 3 (1), 40–59. http://dx.doi.org/10.32493/Inovasi.v3i1.p%25p.291.
Marcelina, J., & Tantra, B. (2017). Pengaruh Marketing Mix (7P) terhadap Keputusan Pembelian pada Guest House di Surabaya. Jurnal Hospitality dan Manajemen Jasa , 5 (2).
Miles, M. E., Berens, G. L., Eppli, M. J., & Weiss, M. A. (2007). Real Estate Development: Principles and Process . Fourth Edition. Carolina, USA: The Urban Land Institute.
Nugroho, I. N., & Yuliawati, Y. (2021). Dampak Pandemi Covid-19 terhadap Manajemen (Studi Kasus di Kelompok Tani Tranggulasi Desa Batur, Kabupaten Semarang), 7 (2), 1377–1392. http://dx.doi.org/10.25157/ma.v7i2.5389.
Oktaria, A. (2020). Pasar Properti di Lampung Lesu Akibat Covid-19. Lampost.co . Diakses pada: https://m.lampost.co/berita-pasar-properti-di-lampung-lesu-akibat- covid-19.html.
Purwana, D., Rahmi, R., & Aditya, S. (2017). Pemanfaatan Digital Marketing bagi Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) di Kelurahan Malaka Sari, Duren Sawit. Jurnal Pemberdayaan Masyarakat Madani (JPMM) , 1 (1), 1–17. https://doi.org/10.21009/JPMM.001.1.01.
Putri, N. A. (2016). Desain Strategi Pemasaran Online pada Fullus Fashion. Jurnal Performa , 1 (1), 118–127.
Safa’atin, H. N. (2020). Strategi Pemasaran Prima Mart Primkopal Juanda Untuk
Meningkatkan Volume Penjualan Di Masa Pandemi Covid-19. JU-Ke: Jurnal Ketahanan Pangan , 4 (2), 15–19.
Siagian, A. O., & Cahyono, Y. (2021). Strategi Pemulihan Pemasaran UMKM di Masa Pandemi Covid-19 pada Sektor Ekonomi Kreatif. Jurnal Teknologi dan Sistem Informasi Bisnis , 3 (1), 206–217. https://doi.org/10.47233/jiteksis.v3i1.212.
Sugiyono, S. (2008). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D . Bandung, Indonesia: CV Alfabeta.
Sukatjo, H., & Radix A, S. (2010). Analisa Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Participant, Process, dan Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan Teta di Surabaya. Jurnal Mitra Ekonomi dan Manajemen Bisnis , 1 (2), 216–228.
Suryadana, I. P. A., Sadguna, D. N., & Sugiana, I. G. N. (2021). Analisis Dampak Covid-19 terhadap Pemasaran Ikan Hias Koi (Cyprinus Carpio),(Studi Kasus di UMKM Niki Koi Garden, Panjer, Denpasar). Gema Agro , 26 (2), 158–164. https://doi.org/10.22225/ga.26.2.4078.158-164.
Tanjung, A. A. (2020). Cara Benar Meraih Sukses di Bisnis Developer Properti . Jakarta, Indonesia: PT Gramedia Pustaka.
Wurtzebach, C. H., & Miles, M. E. (1994). Modern Real Estate (5th ed.). NJ, USA: John Wiley & Sons, Inc.