## Manajemen Kesan Pada Media Sosial dan Pengaruhnya Terhadap Efektifitas Targeting dan Kinerja Penjualan
Wahyu Eko Prasetyanto Akademi Manajemen Administrasi YPK Yogyakarta Email:  wahyu.ekoprasetyanto@gmail.com

## Abstrak
Penelitian  ini  pengaruh  manajemen  kesan  pada  media  sosial  sebagai  alat  pemasaran  terhadap efektifitas  targeting  dan  kinerja  penjualan  pada  pelaku  usaha  mikro  di  Indonesia.  Dengan mengambil  sampel  sebanyak  150  orang  pengusaha  mikro  yang  memanfaatkan  fasilitas  on-line dalam kegiatan pemasarannya, penelitian ini menyimpulkan bahwa manajemen kesan pada media sosial memang mampu meningkatkan efektifitas tergeting secara signifikan. Efektifitas targeting juga  menjadi  mediator  bagi  hubungan  manajemen  kesan  pada  media  sosial  dengan  kinerja penjualan.

## Kata kunci: Manajemen Kesan, Efektivitas Targeting, Kinerja Penjualan

## Abstract
This study influences management's impression on social media as a marketing tool for targeting effectiveness and sales performance of micro-entrepreneurs in Indonesia. By taking a sample of 150  micro  entrepreneurs  who  use  on-line  facilities  in  their  marketing  activities,  this  study concludes that impression management on social media is indeed able to significantly increase targeting effectiveness. Effectiveness targeting also mediates the relationship between impression management on social media and sales performance.

## Keywords: Impressions Management, Targeting Evektifity, Sales Performance

## PENDAHULUAN
Telah banyak penelitian dengan topik atau fokus bahasan penggunaan media sosial dalam aktivitas  pemasaran  (Constantinides  (2014);  Karami  &  Naghibi  (2014);  Sejati et  al. (2016); Marzouk,  (2016;  Nekatibeb  (2012);  Mohammadpour et  al. (2014);  Geho,  Patrick  R.  Dangelo (2013;  Lipsman et  al. (2012);  De  Vries,  Gensler,  &  Leeflang  (2012);  Kim  &  Ko  (2012); Michaelidou et al. (2011); Carlota et al. (2013); Arca (2012)).
Perkembangan  media  sosial  telah  menjadi  elemen  utama  dalam  hubungan  manusia  di internet.  Situs  survei real-time internet,  Alexa,  mencatat  bahwa  media  sosial  terbesar  saat  ini adalah Facebook karena  situs  paling  populer  dari  jumlah  lama  kunjungan  dan  situs  yang terhubung (Alexa, 2019a). Berdasarkan segi lama berkunjung, Facebook lebih populer daripada Google dan Youtube karena seorang pengguna  rata-rata menghabiskan  waktu  9 menit  24 detik. Sementara Google hanya selama 8 menit 15 detik dan Youtube hanya selama 8 menit 41 detik.
Selain  itu,  jumlah  situs  yang  terhubung  dengan Facebook lebih  banyak  daripada Google dan Youtube .  Situs  yang  terhubung  ke Facebook sebanyak  4.826.622,  situs  yang  terhubung  ke Youtube sebanyak  1,851,720  situs,  situs  yang  terhubung  ke Google sebanyak  2,360,368. Berdasarkan hasil survei oleh Asosiasi Penyedia Jasa Internet Indonesia (APJII) pada Mei 2019 menyebutkan bahwa di Indonesia Facebook merupakan situs yang paling banyak diakses setelah Instagram dan Youtube (Poling Indonesia, 2019).
Berdasarkan jumlah pengguna, Facebook memiliki lebih dari dua miliar akun di dunia per April 2019 ( Statista, 2019 ). Tabel 1.1 menyajikan sepuluh media sosial terbesar dari sisi jumlah pengguna aktif.
Tabel 1 Sepuluh media sosial terbesar di dunia per April 2019 No Media Sosial Pengguna Aktif (Juta orang) 1 Facebook 2.320 2 Youtube* 1.900 3 WhatsApp 1.600 4 Facebook Messenger 1.300 5 WeChat 1.098 6 Instagram 1.000 7 QQ 807 8 Qzone 532 9 Tiktok 500 10 Sina Weibo 462

## Sumber: Statista, 2019
Catatan:  *  Statista  menggolongkan Youtube sebagai  media  sosial,  tetapi  dalam penelitian  ini  tidak  dianggap  sebagai  media  sosial  karena  tujuan  utama  saat berkunjung ke Youtube bukan melakukan aktivitas sosial.
Jumlah  pengguna  di  atas  mencakup  pengguna  di  seluruh  dunia.  Hal  tersebut  menunjukkan potensi  pasar  yang  besar  bagi  pelaku  usaha  di  Indonesia  karena  hubungan  bisnis  lintas  negara sudah  menjadi  cepat  dan  mudah.  Artinya,  jumlah  lebih  dari  2  miliar  dapat  dipandang  sebagai pasar potensial para pengusaha mikro di Indonesia. Jumlah pengguna aktif Facebook pada April 2019  di  Indonesia  mencapai  120  juta  (Statistica,  2019a).  Jika  angka  tersebut  dapat  dipandang sebagai potensi pasar domestik, maka jumlah tersebut merupakan jumlah yang cukup besar.
Social Media  Examiner  melakukan  penelitian  terhadap platform media sosial  yang dianggap penting bagi para pemasar. Dalam kurun waktu 5 tahun (2015 — 2019), Facebook selalu menempati urutan pertama (Stelzner, 2015, 2016, 2017, 2018, 2019).  Tabel 1.2 memperlihatkan fenomena tersebut.
Tabel 2 Platform Media sosial yang penting untuk pemasar Tahum Persentase 2015 52 2016 55 2017 62 2018 67 2019 61 Sumber : (Stelzner, 2015, 2016, 2017, 2018, 2019)
Bahkan sampai tahun 2020 ini, Facebook masih menempati uturan teratas dalam penggunaannya sebagai  sarana  pemasaran  (Stelzner,  2020).  Fakta-fakta  tentang  jumlah  pengguna Facebook tersebut merupakan alasan utama pemilihan Facebook sebagai objek penelitian ini.
Berdasarkan studi terhadap penelitian terdahulu,  belum ada penelitian yang mengangkat isu manajemen kesan ( impression management ) di media sosial dari suatu bisnis mikro, apalagi dalam  konteks  Indonesia.  Selama  kurun  waktu  lima  tahun  terakhir,  banyak  penelitian pemanfaatan manajemen kesan, baik dalam konteks pemasaran atau di luar pemasaran. Namun, belum  ada  satu  pun  penelitian  yang  meneliti  cara  manajemen  kesan  dapat  membantu meningkatkan  efektivitas  targeting,  khususnya  penggunaan Facebook sebagai  alat  bantu pemasaran.  Padahal,  salah  satu  alasan  orang  menggunakan Facebook untuk  mengelola  kesan (Nadkarni, et. al. ,2012).
Manajemen  kesan  adalah  “aktivitas mengendalikan - atau  mengelola  informasi - untuk memengaruhi  kesan - yang - tercipta  pada  orang - lain”  (Schelnker,  2006; Tashmin,  2016 ). Konsep atau  teori  Manajemen  Kesan  berawal  dari  teori  ilmu  komunikasi - interpersonal  yang  digunakan bagi individu manusia (Leary dan Kowalsky, 1990). Hampir tidak ada penelitian yang membahas manajemen  kesan  oleh  bisnis  mikro  dalam  membangun  profil  mereka  di  media  sosial.  Hal  ini patut  disayangkan,  mengingat  potensi  media  sosial  sebagai  sarana  pemasaran  sangat memungkinkan  membantu  meningkatkan  efektivitas  proses  pemasaran  yang  dilakukan  oleh usaha mikro, khususnya di Indonesia, yang notabene masih mengandalkan fasilitas 'gratisan' dari platform media sosial yang ada. Penelitian ini mencoba mengisi peluang penelitian yang belum dilakukan penelitian-penelitian sebelumnya, yakni  mengeksplorasi  penerapan manajemen kesan pada Facebook oleh usaha mikro di  Indonesia dalam proses pemasarannya. Upaya optimalisasi manajemen  kesan  pada  penggunaan Facebook untuk  alat  pemasaran  dalam  penelitian  ini dilakukan  tidak  menggunakan  fasilitas  iklan  berbayar,  yang  secara  konseptual  dikenal  dengan iklan  berbasis  perilaku.  Dalam  penelitian  ini  upaya  manajemen  kesan  media  sosial  dilakukan melalui  upaya-upaya  penataan  informasi  pada  fitur-fitur  atau  fasilitas  bawaan Facebook
sedemikian rupa sehingga dapat  mengarahkan persepsi  para pengguna Facebook lainnya sesuai dengan keinginan pemilik akun Facebook.
Aspek manajemen kesan, yaitu bagaimana usaha mikro mendesain dan mengelola profil serta  informasi  yang  mereka  sajikan  sedemikian  rupa  agar  mampu  menarik  calon  pembeli, merupakan bidang kajian yang sangat minim, kalaupun ada, terutama pada tataran internasional dalam konteks usaha mikro. Konsep manajemen kesan masuk akal untuk diikut sertakan dalam pertimbangan  efek  pada  targeting  karena  hal  yang  serupa  telah  diamati  pada  peran  manajemen kesan  untuk  profil-profil  individu.Apalagi  salah  satu  alasan  orang  menggunakan  Facebook (sebagai salah satu bentuk media sosial) adalah untuk mengelola kesan (Nadkarni, et al. , , 2012).
Facebook memungkinkan para panggunannya untuk menciptakan kesan sedemikian rupa melalui  pemilihan  nama  akun  yang  digunakan,  pemilihan  dan  penyajian  foto  yang  tepat  dan penyajian informasi (Tashmin. N,2016, Iris Vilnai-Yavetz & Sigal Tifferet, 2015, Kirsty Young, 2013),  yang sesuai dengan konsep targeting guna mencapai apa yang diinginkan oleh pengguna, termasuk usaha mikro.
Berbagai penelitian tentang pemanfaatan Facebook sebagai alat pemasaran (Chang et. Al, 2015;  Beukeboom, 2015; Kudeshia, 2016, Lee, 2016; Victor et.al , 2016)   belum ada yang secara khusus    membahas  kaitan  antara  pemakaian  Facebook  dan  Manajemen  Kesan,  khususnya penggunaan  fasilitas  Facebook  yang  dapat  digunakan  untuk  meningkatkan  efektivitas  targeting melalui  upaya  optimalisasi  manajemen  kesan  pada  aktivitas  pemasaran.  Meskipun  konsep  atau variabel  yang  diteliti  dalam  penelitian-penelitian  tersebut  merupakan  fasilitas  bawaan  dari Facebook,  tetapi  penggunaannya  tidak  ditujukan  untuk  meningkatkan  efektivitas  targeting melalui  upaya-upaya  optimalisasi  penataan  tampilan  dan  informasi  menggunakan  fasilitas- fasillitas  bawaan  Facebook.  Padahal  targeting  merupakan  satu  masalah  yang  dihadapi  dalam penggunaan media sosial khususnya Facebook sebagai sarana pemasaran.
Kehadiran  Web  2.0  membuat  penelitian  manajemen  kesan  diperluas  ke  tataran  media sosial.  Banyak  penelitian  dilakukan  untuk  mempelajari  manajemen  kesan  pada  media  sosial (Hogan  dan  Quan-Haase,  2010;  Child et  al. ,  2012;  Rosenberg  dan  Egbert,  2011;  Boyd  dan Ellison, 2007). Para peneliti bahkan berpendapat bahwa manajemen kesan paling baik dipelajari di  media  sosial  dibanding    dalam - interaksi  tatap - muka,  karena  media - sosial  menyediakan  latar yang ideal untuk  menghasilkan manajemen kesan - secara hati-hati  (Winter, 2008). Di saat  tatap muka, seseorang mungkin tidak memiliki banyak pilihan untuk menampilkan kesan tertentu. Di media  sosial,  seseorang  dapat  berpikir  panjang  untuk  menentukan  aspek  apa  dalam kepribadiannya yang harus disajikan dan apa yang harus disembunyikan, misalnya foto apa yang paling mewakili kesan yang ingin ditunjukkannya.
Di  sisi  lain  berbagai  penelitian  tentang  Manajemen  Kesan  dalam  kaitannya  dengan penggunaan  media  sosial  telah  dilakukan  (Yavetz  &  Tifferet,  2015;  Fieseler  &  Ranzini,  2015; Schniederjans et.al. , 2013;  Benthaus, 2016;  Berkelaar, 2016;  Ekpenyong, 2015;  Ranzini 2017; Birnholtz et.al ,  2017;  Jung  Oh,  2016;  Sassi  &  Gharbi  2015),  namun  belum  ada  yang  meneliti secara eksplisit kaitan antara Manajemen Kesan pada Pemasaran Media Sosial dengan Efektivitas Targeting.  Padahal,  targeting - mungkin - dapat  dianggap - sebagai  lambang - konsep  pemasaran Canhoto, et al. (2013).

## TINJAUAN LITERATUR

## 1. Manajemen Kesan pada Media Sosial
Media  sosial  memiliki  kemampuan,  fasilitas  dan  fitur  yang  memungkinkan dilakukannya  manajemen  kesan  (Wu  &  Shang,  2012);  Hall et  al ,  2013);  Young,  (2013); Dorethy, Fiebert, & Warren (2014); Fieseler (2015); Stephen & Fred (2015); Benthaus et al ., (2016); Berkelaar (2016); Tashmin (2016); Ranzini & Hoek (2017).
Pada  konteks  proses  pemasaran  menggunakan  media  sosial,  maka  yang  dilakukan oleh  para  pemilik  akun  media  sosial  adalah  bagaimana  mengoptimalkan  penataan-penataan baik foto, gambar, deskripsi maupun informasi yang disajikan agar memberikan citra positif bagi khalayak yang ditujunya, yang pada akhirnya mampu meningkatkan efektivitas targeting dari proses pemasaran yang sedang dijalankan.  Manajemen kesan ini dilakukan pada media sosial  Facebook.  Ini  sejalan  dengan  pernyataan  Nadkarni  &  Hofmann  (2012)  bahwa  salah satu - kunci alasan menggunakan - Facebook - adalah untuk tujuan manajemen kesan.
Tashmin  (2016),  Tifferet  (2015)  dan  Young  (2013)  menjelaskan  bahwa  proses manajemen  kesan  menggunakan  Facebook  dapat  dilakukan  melalui  penataan-penataan informasi  pada  bagian-bagian  atau  fitur  yang  tersedia.  Mengacu  pada  penjelasan  tersebut, maka Manajemen Kesan Media Sosial dapat didefinisikan sebagai : "Penataan informasi pada fasilitas/fitur media sosial untuk mengoptimalkan kesan dari pasar sasaran"
Tashmin (2016) menjelaskan ada beberapa 'sektor' (bagian fitur) dalam Facebook, di mana orang dapat melakukan penataan-penataan yang bertujuan mengoptimalkan manajemen kesan,  yakni:  Info/About  (informasi  tentang  diri  pemilik  akun),  Foto,  Foto  Profil,  Gambar Sampul dan Update Status (penyajian informasi terbaru). Iris & Tifferet (2015) memfokuskan penelitiannya pada peran foto dan ' status' dalam manajemen kesan di Facebook. Sedangkan Young (2013) menjelaskan ada dua fitur yang dapat dipakai untuk menciptakan identitas (di Facebook) dalam konteks manajemen kesan, yakni 'status updates ' dan ' posting photographs '.
Penelitian ini memilih 3 (tiga) komponen manajemen kesan tersebut  sebagai indikator variabel  Optimalissasi  Kesan  Media  Sosial,  yakni  Penataan  Foto  Profil/Sampul,  Penataan Deskripsi Bisnis/Produk, Penyajian Informasi.
Penataan Foto Profil/Sampul merupakan adaptasi dari penelitian Tashmin (2016) dan Tifferet  (2015).  Penataan  Deskripsi  Bisnis/Produk  diambil  dari  salah  satu  komponen  yang dikemukakan  oleh  Tashmin  (2016)  tersebut  ,  yakni  Info/About.  Sedangkan  Penyajian informasi merupakan adaptasi dari fokus penelitian Young (2013), yakni 'status updates ' dan ' posting photographs '.

## 2. Efektivitas Targeting
Canhoto, et  al. (2013)  mengutarakan  bahwa  targeting - mungkin - dapat  dianggap - sebagai lambang - konsep  pemasaran.  Pembahasan  konsep  targeting  ini  tidak  dapat  dilepaskan  dari  2 konsep strategi marketing lainnya, yakni segmentasi dan positioning
Ming-Chih et  al. (2011)  mendefinisikan  segmentasi  sebagai  “tindakan - membagi  suatu  pasar ke - dalam  kelompok-kelompok  konsumen  yang - berbeda  dan  bermakna  dengan  karakteristik konsumen  yang  jelas”. Targeting,  merupakan  langkah  berikutnya  setelah  segmentasi,  yaitu memilih kelompok - konsumen (pasar) - mana yang dipilih (untuk dilayani), serta merencanakan media  iklan  yang  akan  dipakai  untuk  menarik  kelompok - konsumen - tadi  ( Levens,  Michael, 2012). Kotler et  al.  (2002) dan  Keeagan &  Green (2005) mendefinisikan targeting sebagai 'proses  pemilihan  target - pasar  yang  tepat - untuk  produk  dan - layanan  perusahaan'  atau sebagai  'proses  mengevaluasi  daya  tarik  masing-masing  segmen - dan  memilih - satu  segmen atau  lebih  untuk  masuk.  Sementara  bagi Masoule et  al. (2014)  targeting  merupakan pengembangan dan pencarian rencana - pemasaran yang - terarah pada segmen tertentu di pasar - yang berpotensi dapat - dilayani oleh organisasi.
” Positioning bukanlah apa yang Anda lakukan terhadap suatu produk. Positioning adalah apa  yang  Anda  lakukan  terhadap  pikiran  calon  pelanggan"  itulah  dasar  pemahaman  konsep positioning yang  dilontarkan  oleh  Al  ries  dan  Jack  Trout  dalam  buku  fenomenal  mereka " Positioning: The battle for Your Mind " (Ries & Trout, 2010).
Cravens & Piercy (2009) menyebutkan bahwa positioning adalah menentukan persepsi / asosiasi  yang  diinginkan  dari  suatu  organisasi  /  merek  oleh  pelanggan  dari  segmen  pasar sasaran  dan  mengembangkan  program  pemasaran  dengan  maksud  untuk  memenuhi  (atau melampaui) kebutuhan dan persyaratan dari pelanggan. Tujuan penentuan posisi adalah untuk menempatkan  merek  /  produk  di  benak  konsumen  sehingga  organisasi  dapat  mengamankan dan  memaksimalkan  manfaat  potensial  (Kotler  &  Keller,  2009).  Pemasar  merumuskan
proposisi  nilai  yang  berbeda  untuk  memposisikan  merek  yang  berbeda  untuk  segmen  pasar yang  berbeda  pula.  Sebagai  contoh,  Chevrolet  memposisikan  mobil  Cobalt  produk  mereka dengan  gaya  sporty,  kursi  belakang  minimal,  dan  bagasi  kecil  untuk  para  lajang  muda. Chevrolet  memposisikan Impala-nya, kendaraan yang jauh lebih besar, untuk pembeli mobil keluarga yang membutuhkan kendaraan yang lebih besar (Schiffman & Kanuk, 2010).
Efektivitas sering dikaitkan dengan efisiensi. Secara singkat efeisiensi sebagai melakukan hal  yang  tepat,  sedangkan  efektivitas  sebagai  efsiensi  sebagai  melakukan  hal  yang  benar. Efektivitas  pada  umumnya  dianggap  lebih - penting,  tetapi  organisasi - harus  berfungsi  secara - efisien  (Peter  Drucker,  2005).  Efektivitas  merupakan  dimensi  utama  kinerja  dalam  berbagai bidang termasuk targeting dalam media sosial. Efektivitas targeting  dapat dijelaskan - sebagai sejauh - mana  dampak - dari  penggunaan - media  sosial - mencapai  tujuan - target  dengan  cepat. (Emerson, 2015).
Pada puncaknya, pemasaran media sosial bertujuan mendapatkan konsumen. Pembeli yang menjadi sasaran strategi pemasaran media sosial dalam bentuk manajemen kesan seperti misalnya  pembentukan  informasi-informasi  yang  berkualitas,  kredibel,  dan  berguna,  disertai dengan  kebutuhan  informasi  dari  sisi  konsumen  sendiri,  akan  membawa  pada  niat  membeli (Erkan  &  Evans,  2016).  Kesimpulannya  adalah  bahwa  kebutuhan  pencarian  informasi  dari calon pembeli merupakan sebuah  indikator efektivitas targeting .
Kotler  dan  Keller  (2013)  menyatakan  bahwa  salah  satu - penilaian  dari  apakah - suatu pasar - layak  ditentukan - sebagai  pasar  sasaran  (targeting)  adalah  frekuensi  pembelian  dan - potensi untuk - loyal. Ganiyu et al. (2012) lebih lanjut menjelaskan beberapa perilaku konsumen yang loyal, antara - lain membeli - kembali produk - yang telah - dibelinya serta merekomendasikan produk dan layanan perusahaan - tersebut ke - orang - lain.
Dalam  penelitian  ini,  indikator  yang  digunakan  untuk  mengukur  efektivitas  targeting mengambil  dari  4  pendapat  tersebut;  Permintaan  Informasi,  Pembelian  Produk, Merekomendasikan Produk dan Pembelian Kembali.

## 3. Kinerja Penjualan
Kinerja - berkaitan  dengan  pekerjaan  atau - seperangkat - output,  dalam  kontek  penjualan adalah  berkaitan - dengan  capaian  terjual - secara  keseluruhan  dalam  hal - langkah-langkah seperti - sebagai  produktivitas, - keuntungan,  atau  pengembalian - Aktiva  (Armstrong,  2006). Kinerja  penjualan  sendiri  diartikan  umumnya  sebagai  “perilaku  yang  dievaluasi  dalam  hal kontribusinya  pada  tujuan  organisasi,  yakni  memperoleh  keuntungan”  (Hunter  &  Perreault, 2007;  Cravens at  al. ,  1993;  Baldauf et  al. ,  2001).  Donassolo  &  De  Matos  (2014)
mendefinisikan  sebagai  "persepsi - tenaga  penjual  atas  hasil - penjualannya,  dari  keuntungan yang dihasilkan oleh - penjualannya, tentang - pencapaian tujuan, dan kepuasannya - sehubungan dengan  hasil  yang - diperoleh  dan  pekerjaan  yang  dilakukan ". Fauzilah  &  Razak  (2011) menjelaskan  bahwa  kinerja  penjualan - sering  digambarkan  sebagai - kualitas  dan - kuantitas penjualan yang ditutup - dalam jangka waktu - tertentu.
Jika  tujuan  organisasi  adalah  mendapatkan  keuntungan  melalui - penjualan,  maka menjadi relevan untuk  mengangkat kinerja penjualan dalam bentuk kuantitas - penjualan yang dicapai, - kualitas  hubungan  konsumen - yang  dipertahankan,  atau  pengetahuan - yang  dimiliki mengenai  produk, - persaingan,  dan  kebutuhan - konsumen  (Krishnan - et _ al. , - 2002).  Menurut Hunter & Panagopoulos (2015) kinerja penjualan dikonseptualisasikan sebagai hasil penjualan yang dicapai oleh penjual.
Para penelitimengukur kinerja pemasaran dengan beberapa cara. Wang & Miao, (2015) mengukur  kinerja  penjualan  melalui  Volume - Penjualan,  Pangsa - Pasar  dan - Kemampulabaan. Gignac et al. (2012) menggunakan rasio 'anggaran penjualan-realisasi' untuk mengukur kinerja penjualan.
Baldauf et  al. (2001)  mengukur  kinerja  pemasaran  melalui  volume  penjualan  total, - porsi pasar, cost , ROA, kontribusi profit, - dan kepuasan pelanggan. Peneliti lain mengutarakan bahwa biasanya indikator yang digunakan untuk mengukur - kinerja penjualan adalah laba - dan pertumbuhan - penjualan  (John et  al. ,  2012)  atau  pencapaian - kualitas  dan  kuantitas - tujuan pemasaran  (Sujan et  al. ,  1994).  Penelitian  ini  menggunakan  indikator  pencapaian  target penjualan,  pertumbuhan  penjualan,  dan  perolehan  keuntungan,  serta  pertumbuhan  pangsa pasar, yang diadaptasi dari (John et al. , 2012, Sujan et al. , 1994  dan Baldauf, 2001).

## Hipotesis dan Kerangka Model Penelitian
1. Hubungan Manajemen Kesan pada media sosial dengan efektifitas targeting
Penelitian dalam bidang reputasi bisnis menunjukkan bahwa bisnis atau merek yang diketahui - memiliki reputasi baik akan -l lebih mungkin meningkatkan niat pembelian - (Chun, 2005),  yang  merupakan  indikasi  bahwa  pesan  pemasaran  dan - manajemen  kesan  dapat ditangkap - dengan baik oleh calon konsumen sasaran. Reputasi adalah salah satu bentuk - kesan yang ditangkap oleh audien sasaran, sehingga pengembangan reputasi juga - bagian dari upaya manajemen kesan pada penggunaan media sosial sebagai  alat pemasaran. Facebook sebagai salah - satu alat pemasaran media sosial mendukung - komunikasi tertarget yang - menjadi bagian penting pembangunan reputasi (Burke et al. , 2011).
Pembangunan  reputasi  beririsan  dengan data  mining yang  berperan  penting - dalam men- driver - manajemen  kesan  media  sosial - agar  sesuai  dengan  kebutuhan  audien  tertarget (Vojtovič, 2016). Eksplorasi keunggulan media sosial pada dasarnya merupakanaktivitas data mining, mentransformasikan  sesuatu  yang  dibutuhkan  audien  ke  dalam  media  sosial - agar berdayaguna  tinggi, - penghubung  pemasar  dan  audien  yang  efektif - (Hasan,  2015). Kemampuan  klasifikasi  dan  profilisasi  dalam  media  sosial - berbasis  web  2.0  saat  ini merupakan fasilitas untuk mewujudkan media sosial - yang sesuai dengan karakteristik audien - (Belenioti, 2015). Sehingga kesan media sosial merupakan bagian integral yang membuatnya efektif (Constantinides, 2014; Singh, 2017).  Berdasarkan uraian tersebut, maka hipotesisnya adalah:
H1 : Semakin  tinggi  upaya  manajemen  kesan  pada  media  sosial  maka  semakin tinggi efektivitas targeting

## 2. Hubungan Manajemen Kesan pada media sosial dengan Kinerja Penjualan
Manajemen kesan terlibat dalam hampir setiap aspek aktivitas pemasaran. Hal ini berlaku pada  pemasaran  bisnis-ke-bisnis  (B2B),  bisnis-ke-individu  (B2I),  pemasaran  nirlaba/profit, dan termasuk pada diri pelaku pemasar. Sederhananya, manajemen kesan - sangat erat - dengan pemasaran perusahaan - yang diorientasikan untuk kinerja - penjualan (Joanna, 2016).
Kesan  merupakan  elemen - penting  dalam  pembangunan  persepsi  manajemen  yang - bermanfaat.  Pengolahan  fitur  fisik, - bahasa,  tulisan, - gambar,  urutan  tampilan, - dan - gestur lainnya  di  laman  media  sosial  merupakan  elemen  utama  dalam  rangka - penciptaan - identitas kesan untuk optimalisasi - dalam penggunaan media sosial (Ekpenyong, 2015; Wilson, 2014). Memahami  reaksi  konsumen  terhadap  kesan  media  sosial  memungkinkan  organisasi  untuk menjadi  berhati-hati  dalam  merancang  produk  yang  cenderung  menimbulkan  efek  yang dikehendaki. Oleh karena itu dalam cara yang sangat signifikan banyak perencanaan produk dapat mewakili upaya untuk mengelola tayangan konsumen produk.
Media  sosial  seperti  Facebook  menawarkan  ke  pemasarakses  ke  jutaan  pelanggan potensial.  Pemasar  perlumenemukan  cara  untuk  menargetkan  iklan  untuk  orang-orang  yang paling  mungkin  untuk - tertarik  pada  produk  atau  jasa  tertentu  agar  efektif.  Maka  perlu memberikan  data - berharga  tentang  atribut  produk  yang  didasarkan  pada  kebutuhan  khusus - pemasar, - dengan  memperhatikan  karakteristik  psikologis  keramahan,  kreativitas,  empati, - multidimensionality ,  emosial  ekspresif,  dan  mengesankan - kebutuhan.Dalam - kebutuhan  ini - gambar  dapat  digunakan  sebagai - cara - untuk  menanamkan  karakteristik  tersebut  secara implisit - (Yavetz, 2015).
Keseimbangan  antara  serius  dan  santai  dalam  menyampaikan  kesan  di  media  sosial perlu  diperhatikan  agar  upaya  optimasilasi  tidak  kontra  produktif.  Maka  jawaban  dari: "Bagaimana - mengkomunikasikan  target - yang  mendapat  dukungan  dalam  media  sosial  ?" Jung  Oh  (2016)  mejelaskan  perlu  dikembangkan  pesan  yang - tidak  hanya  berisi  kebutuhan - utama  pemasar,  tetapi  juga - dilengkapi  dengan  tanggapan - terhadap  kendala-kendala  yang timbul  dari - konteks  komunikasi  utama.  Berinvestasi  waktu  untuk  membangun customer-to- customer feel bisa dipertimbangkan untuk  kemungkinan berkembang ke interaksiyang lebih efektif.
Penggunaan - media  sosial - akan  terus  memainkan  perannya  dalam  kaitannya  dengan kinerja  penjualan - (Rossmann  &  Stei,  2015).  Ini  merupakan  peluang  bagi  usaha  mikro        di Indonesia  yang  menggunakan  media  sosial  sebagai  alat  proses  pemasarannya.    Di  sisi  lain, salah  satu  alasan - penggunakan  media - sosial  sebagai  alat - dalam  aktivitas  pemasaran - adalah manajemen kesan - (Ashwini Nadkarni, 2012). Dapat diartikan bahwa bagaimana manajemen kesan  dalam  penggunaan  media  sosial  sebagai  alat  pemasaran  memang  berkaitan  dengan kinerja penjualan. Hal tersebut ditegaskan oleh Ispas et al. (2014) bahwa manajemen kesan - memang - berkaitan dengan - penjualan. Berdasarkan uraian tersebut, maka hipotesisnya adalah:
H2 : Semakin  tinggi  intensitas  Manajemen  Kesan  pada  Media  Sosial,  maka semakin tinggi Kinerja Penjualan

## 3. Hubungan Efektivitas Targeting dan Kinerja Penjualan
Tujuan  akhir  dari  pemasaran  media  sosial  tentu  mendapatkan  konsumen.  Pembeli  yang menjadi  sasaran  strategi  pemasaran  media  sosial  dalam  bentuk  manajemen  kesan - seperti misalnya pembentukan - informasi-informasi yang berkualitas, kredibel, - dan berguna, disertai dengan kebutuhan informasi dari sisi konsumen sendiri, akan membawa pada niat membeli - (Erkan & Evans, 2016).Walau hal ini tidak bermakna langsung bahwa konsumen benar-benar membeli  produk,  penelitian  menunjukkan  kalau  niat  membeli  mampu  meramalkan  perilaku pembelian secara nyata - (Jamieson & Bass, 1989). Konsumen - dengan - niat membeli memiliki kemungkinan - 58% - untuk  membeli  dibandingkan  konsumen  yang  tidak  diketahui  memiliki niat  atau  tidak - (Chandon et  al. ,  2005).  Cahill  (1997)  menunjukkan  bahwa  efektivitas - targeting online - berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan.
Kontribusi  targetingdengan  menggunakan  media  sosial  terhadap  kinerja  penjualan semakin terbukti dalam  berbagai  penelitian. Mampumeningkatkan jumlah pembeli - (Sinanaj, 2016), meningkatkan loyalitas - merek - (Mehrabi, 2014), kinerja bagi media sosial yang diikuti dengan biaya akuisisi, - kesadaran merek dan interaktif real time - (Arika, 2017) . Kenyataan ini
menjadi  pijakan  kuat  bahwa  aktivitas  dengan  tujuan  pengefektifan  penargetan,  berdampak juga terhadap kinerja penjualan. Berdasarkan uraian tersebut, maka hipotesisnya adalah:

## H3 : Semakin  tinggi  Efektivitas  Targeting,  maka  semakin  tinggi  Kinerja Penjualan

## 4. Efektivitas Targeting memediasi hubungan antara  Manajemen Kesan Media Sosial dan Kinerja Penjualan
Rossmann & Stei (2015) menjelaskan bahwa - penggunaan media - sosial dalam - proses pemasaran  akan  terus  memainkan  perannya  dalam  kaitannya - dengan  kinerja - penjualan.Penelitian Poyry et al. (2013) menunjukkan bahwa strategi pemasaran media sosial yang - efektif untuk mendorong kinerja - penjualan adalah dengan menyediakan informasi - yang berguna - dan  relevan - dalam - laman  Facebook  usaha  mikro.  Sedang  menyediakan  informasi yang  berguna  dan  relevan  di  laman  Facebook  sesungguhnya  merupakan  salah  satu  langkah manajemen kesan dalam rangka menciptakan sebuah citra tertentu di mata calon pembeli.  Di sisi lain, salah satu alasan penggunakan media sosial - sebagai alat dalam - aktivitas pemasaran adalah  manajemen  kesan - (Ashwini  Nadkarni,  2012).  Dengan  demikian,  dapat  diartikan bahwa  Manajemen  Kesan  dalam  penggunaan  media  sosial  sebagai  alat  pemasaran  memang dilakukan dalam rangka meningkatkan kinerja penjualan. Hal tersebut ditegaskan oleh  Ispas et al. (2014) bahwa manajemen kesan - memang berkaitan - dengan penjualan.
Chun (2005) menyatakan bahwa bisnis atau merek yang diketahui memiliki - reputasi yang baik - akan lebih mungkin meningkatkan - niat pembelian. Adanya niat beli dapat diartikan pesan  pemasaran  dan  manajemen  kesan  yang  dilakukan  dapat  ditangkap  dengan  baik  oleh calon  konsumen  sasaran.  Terlebih  lagi,  Facebok - sebagai  salah  satu  alat  pemasaran  media sosial - memang mendukung komunikasi tertarget - (Burke et al. , 2011). Reputasi adalah salah satu bentuk kesan yang ditangkap oleh audien sasaran,  sehingga pengembangan reputasi juga bagian dari upaya manajemen kesan pada penggunaan media sosial sebagai alat pemasaran.
Tujuan  akhir  dari  proses  pemasaran,  termasuk  pemasaran  media  sosial,    adalah mendapatkan  konsumen.  Pembeli  yang  menjadi  sasaran  strategi  pemasaran  media  sosial dalam  bentuk  manajemen  kesan  seperti  misalnya  pembentukan  informasi-informasi  yang berkualitas,  kredibel,  dan  berguna, - disertai  dengan  kebutuhan - informasi - dari  sisi  konsumen sendiri,  akan  membawa  pada  niat  membeli - (Erkan  &  Evans,  2016).  Walau  hal  ini  tidak bermakna langsung bahwa konsumen benar-benar - membeli - produk, penelitian menunjukkan bahwa niat membeli mampu - meramalkan - perilaku pembelian secara nyata - (Jamieson &Bass, 1989). Chandon et  al. (2005) menemukan bahwa rata-rata konsumen dengan - niat membeli -
memiliki  kemungkinan - 58% - untuk  membeli  dibandingkan  dengan  konsumen  umum - (tidak diketahui  memiliki  niat  atau  tidak).  Cahill  (1997)  menunjukkan  bahwa  efektivitas - targeting online berpengaruh - signifikan terhadap kinerja penjualan. Berdasarkan uraian tersebut, maka hipotesisnya adalah:
H4 : Efektivitas Targeting memediasi hubungan antara  Manajemen Kesan pada Media Sosial dan Kinerja Penjualan
Dari  rangkaian  hipotesis  tersebut,  maka  bangun  model  penelitian  ini  seperti  yang tersaji di bawah ini:

## Gambar 1: Kerangka model penelitian

## METODE PENELITIAN
1. Populasi dan sampel penelitian
Populasi penelitian ini adalah pelaku usaha mikro yang menggunakan media sosial Facebook sebagai alat bantu dalam pemasaran mereka (pengusaha ‘ online ’), yang tergabung dalam dua komunitas,  yakni  “ Online  Marketer  Group  Jogja” dan  Alumni  “Kampus  Dosen  Jualan”. Pelaku  usaha  tersebut    rata-rata  adalah  pelaku  usaha  skala  mikro  berdasarkan  kriteria  yang diajukan oleh BPS, yakni usaha yang mempunyai 1 — 5 tenaga kerja. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 150 orang yang diambil secata accidental sampling.

## 2. Teknik pengumpulan data
Data dikumpulkan menggunakan kuisioner yang dibagikan secara online yang dilakuka dalam kurun  waktu  bulan  Juli-Agustus  2020.  Pemilihan  pembagian  kuisionersecara  online  ini dikarenakan  situasi  saat  ini  (pandemi  Covid-19)  yang  kurang  memungkinkan  untuk menyebarkan kuisioner.

## 3. Skala pengukuran Variabel
Untuk memperoleh data yang berbentuk interval dipakai  teknik, bipolar adjective dengan 7 skala , yang merupakan penyempurnaan dari semantic scalled , caranya dengan memberikan hanya dua kategori ekstrim (Ferdinand, 2014)
4. Variabel penelitian dan indikator pengukuran
Variabel penelitian dan indikator pengukuran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Manajemen Kesan Media Sosial (KMS)
1) Penataan Foto Profil /Cover (KMS1)
2) Penataan Deskripsi Bisnis / Produk (KMS2)
3) Penyajian Informasi (KMS3)
b. Efektivitas Targeting (ET)
1) Permintaan Informasi (ET1)
2) Pembelian Produk (ET2)
3) Merekomendasikan Produk  (ET3)
4) Pembelian Produk Kembali (ET4)
c. Kinerja Penjualan (KP)
1) Mencapai Target Penjualan (KP1)
2) Pertumbuhan Pangsa Pasar(KP2)
3) Pertumbuhan Penjualan(KP3)
4) Mendapat Keuntungan(KP4)
5. Analisis data dan uji hipotesis
Analisis data dan uji hipotesis  dalam penelitian ini memakai Structural Equation Model dan data diolah menggunakan SmartPLS versi 3.2
6. Rule of thumb pengujian
Cut off dari analisis data dan uji hipotesis adalah sebagai berikut:
a. Evaluasi model pengukuran
Tabel 3
Ringkasan rule of thumb dari Evaluasi Model Pengukuran Uji Validitas Item Pengujian Parameter Rule of thumb Validitas convergent validity Loading factor > 0,5 AVE ( Average Variance Extracted ). > 0,5 discriminant validity Cross Loading Hasil pembandingan
Sumber : (Ghozali, 2014), (Ghazali & Latan, 2014)
Ringkasan rule of thumb dari Evaluasi Model Pengukuran untuk Uji Reliabilitas Kriteria Rule of thumb Cronbach Alpha's > 0,6 Composite Reliability > 0,6 Sumber : (Ghazali & Latan, 2014)

## b. Evaluasi Model Struktural
Tabel 5
Ringkasan rule of thumb dari Evaluasi Model Struktural
Sumber: (Chin, 1999), (Ghazali & Latan, 2014)
Pengujian Hipotesis dalam penelitian ini dilakukan dengan melihat Path Coefficients dari proses Bootstraploading dan VAF untuk melihat kekuatan efek mediasi. Pada Path Coefficients , sebuah  hipotesis akan diterima jika tingkat t-statistic di atas  1,96 ( t-statistic > 1,96) dan p-value < 0.05 untuk significancy level 5%.  (Hussein, 2015). Pengujian efek mediasi dalam penelitian ini digunakan VAF ( Variance Accounted For ) dengan pertimbangan bahwa teknik perhitungan VAF relatif  sederhana,  tetapi  cukup  akurat  untuk  mengukur  efek  mediasi.  (Helm  S et  al .,  2010). Pengujian  efek  mediasi  menggunakan  VAF  ( Variance  Accounted  For )  dilakukan  melalui perhitungan Indirect Effect dibagi Total Effect (Hair Jr. et. al, 2017).
Hasil  perhitungan  tersebut  akan  memberikan  beberapa  kemungkinan  hasil:  jika  nilai VAF  > 80% dikatakan terjadi full mediation , nilai VAF 20% < VAF < 80%   terjadi partial mediation , jika  nilai VAF  < 20 %    tidak terjadi efek mediasi  ( no mediation ) (Hair  Jr. et. al, 2017).

## HASIL PENGOLAHAN DATA
1. Uji Validitas
a. Hasil Uji Convergent Validity adalah sebagai berikut:

## Tabel 6
Hasil Uji convergent validity dengan loading factor cut off > 0,5 Indikator Loading Factor Kesimpulan Penataan Foto Profil /Cover (KMS1) 0,792 Valid Penataan Deskripsi Bisnis / Produk (KMS2) 0,819 Valid Kriteria Rule of thumb R-squares (Goodness of Fit) a. model dikatakan kuat jika 0,67,
b. dikatakan sedang jika 0,33
c. dikatakan lemah jika 0,19
t-value (Uji Hipotesis) > 1,96 pada significancy level 5%
Efektifitas Targeting Dan Kinerja Penjualan
Penyajian Informasi (KMS3) 0,855 Valid Permintaan Informasi (ET1) 0,800 Valid Pembelian Produk (ET2) 0,732 Valid Merekomendasikan Produk  (ET3) 0,813 Valid Pembelian Produk Kembali (ET4) 0,733 Valid Mencapai Target Penjualan (KP1) 0,717 Valid Pertumbuhan Pangsa Pasar(KP2) 0,813 Valid Pertumbuhan Penjualan(KP3) 0,684 Valid Mendapat Keuntungan(KP4) 0,678 Valid Sumber : Data primer diolah
b. Hasil Uji Convergent Validity melalui AVE dengan cut off > 0,5
Tabel 7
Hasil Uji convergent validity dengan nilai AVE ( Average Variance Extracted ) di atas 0,5 Variabel Nilai AVE  Kesimpulan Efektivitas Targeting 0,594 Valid Kinerja Penjualan 0,526 Valid Manajemen Kesan  Media Sosial 0,676 Valid Sumber : Data primer diolah
c. Hasil Uji Discriminant Validity
Tabel 8
Uji discriminant validity dengan  Pembandingan Nilai cross loading antar kelompok Indikator Efektitas Targeting Kinerja Penjualan Manajemen Kesan Media Sosial Kesimpulan ET1 0,800 0,636 0,659 Valid ET2 0,732 0,535 0,590 Valid ET3 0,813 0,528 0,687 Valid ET4 0,733 0,476 0,533 Valid KMS1 0,679 0,548 0,792 Valid KMS2 0,618 0,576 0,819 Valid KMS3 0,688 0,487 0,855 Valid KP1 0,445 0,717 0,433 Valid KP2 0,639 0,813 0,599 Valid KP3 0,366 0,684 0,425 Valid KP4 0,551 0,678 0,408 Valid Sumber : Data primer diolah

## 2. Uji Reliabilitas

## Tabel 9
Hasil Uji Reliabilitas dengan nilai nilai Cronbach Alpha's dan Composite Reliability di atas  0,6 ( > 0,6) Konstruk/Variabel Cronbach's Alpha Composite Reliability Kesimpulan
Wahyu Eko Prasetyanto – Manajemen Kesan Pada Media Sosial Dan Pengaruhnya Terhadap Efektifitas Targeting Dan Kinerja Penjualan Efektitas Targeting 0,771 0,854 Reliabel KInerja Penjualan 0,702 0,815 Reliabel Manajemen Kesan Media Sosial 0,760 0,862 Reliabel Sumber : Data primer diolah
3. Uji Kesesuaian Model ( Goodness of Fit ) Tabel 10 Besar R-Square Konstruk R Square Efektitas Targeting 0,649 Kinerja Penjualan 0,523 Rata-2 0,586

## 4. Uji Hipotesis
1) Hasil Uji Hipotesis disajikan sebagai berikut: Tabel 11 Hasil Analisis Jalur Jalur Hubungan T Statistics   P Values  Kesimpulan Efektitas Targeting> Kinerja Penjualan 4,780 0,000 Signifikan Manajemen Kesan Media Sosial > Efektitas Targeting 16,523 0,000 Signifikan Manajemen Kesan Media Sosial > Kinerja Penjualan 1,980 0,048 Signifikan
Sumber : Data primer diolah
2) Hasil Uji Mediasi disajikan dalam tabel di bawah ini
Tabel 12
Hasil Uji Efek MEdiasi Jalur Hubungan Specific Indirect Effects Kesimpulan Manajemen Kesan Media Sosial > Efektitas Targeting > Kinerja Penjualan 0,421 Partial Mediation Sumber : Data primer diolah

## KESIMPULAN
1. Semua indikator dan variabel memenuhi uji validitas dan reliabilitas.
2. Hipotesis  1  ;  “ Semakin  tinggi  upaya  manajemen  kesan  pada  media  sosial  maka  semakin tinggi efektivitas targeting “ terbukti dengan  nilai t statistics sebesar 16,523 dan nilai P Value 0,000.
3. Hipotesis 2 ; “ Semakin tinggi intensitas manajemen kesan pada media sosial, maka semakin tinggi  kinerja  penjualan ” terbukti  dengan  nilai t  statistics sebesar  1,980  dan  nilai  P  Value 0,0480.
4. Hipotesis 3 ; “ Semakin tinggi Efektivitas Targeting, maka semakin tinggi Kinerja Penjualan” terbukti dengan  nilai t statistics sebesar 4,780 dan nilai P Value 0,000.
5. Hipotesis  4  ;  “ Efektivitas  Targeting  memediasi  hubungan  antara    Manajemen  Kesan  pada Media Sosial dan Kinerja Penjualan” terbukti bahwa terjadi efek Partial Mediation.
6. Model penelitian memiliki keseuaian ( Goodness of Fit ) yang kuat, dengan nilai 0,586

## SARAN DAN PELUANG PENELITIAN YANG AKAN DATANG
Dari simpulan penelitian di atas, peneliti memberikan saran agar para pelaku usaha mikro yang menggunakan Facebook sebagai sarana pemsaran untuk meningkatkan efektifitas targeting supaya  lebih  memiliki  dampak  terhadap  kinerja  penjualan  khususnya  bagaimana  agar pertumbuhan  dan  perolehan  keuntungan  meningkat,  mengingat loading  factor kedua  indikator tersebut lebih rendah jika dibandingkan dengan indikator lainnya.
Penelitian  berikutnya  mungkin  dapat  lebih  mengeskplorasi  penggunaan  platform  media sosial  selain  Facebook,  mengingat  bahwa  berdasarkan  penelitian  Stelzner  menunjukkan  bahwa porsi  pemakaian  Facebook  sebagai  media  pemasaran  mulai  mengalami  penurunan  dalam  2-3 tahun terakhir.

## DAFTAR PUSTAKA
Ana Isabel Canhoto, M. C. and P. F. (2013). Emerging segmentation practices in the age of the social customer. Journal of Strategic Marketing , 21 (5), 413 – 428. https://doi.org/10.1080/0965254X.2013.801609
Arca,  C.  (2012).  Social  Media  Marketing  benefits  for  businesses:  Why  and  how  should  every business  create  and  develop  its  Social  Media  Sites? New  Library  World , 113 (1/2),  90. https://doi.org/10.1108/03074801211199031
Ashwini Nadkarni, S. G. H. (2012). Why do people use Facebook ? Personality and Individual Differences , 52 (3), 243 – 249. https://doi.org/10.1016/j.paid.2011.11.007
Berkelaar, B. L. (2016). How implicit theories help differentiate approaches to online impression management :
A preliminary typ ology. New Media & Society .
https://doi.org/10.1177/1461444816654136
Burke, M., Kraut, R., & Marlow, C. (2011). Social capital on Facebook: Differentiating uses and users. Association of Computing Machinery , 571 – 580. https://doi.org/10.1145/1978942.1979023
Carlota,  L.-R.,  Efthymios,  C.,  &  María-del-Carmen,  A.-A.  (2013).  Social  Media  as  Marketing Strategy: An Explorative Study on Adoption and Use by Retailers. Social Media in Strategic Management , 11 (2013), 197 – 215. https://doi.org/10.1108/s1877-6361(2013)0000011014 Chin,  W.  (1998). The  Partial  Least  Squares  Approach  to  Structural  Equation  Modeling (G.  . Marcouides (ed.); Issue April).
Christian  Fieseler,    and  G.  R.  (2015).  The  networked  communications  manager :  a  typology  of managerial  social  media  impression  management  tactics. Corporate  Communications:  An International Journal .
Constantinides,  E.  (2014).  Foundations  of  Social  Media  Marketing. Social  and  Behavioral Sciences , 148 , 40 – 57. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2014.07.016
Dan Ispas, Dragos Iliescu, Alexandra Ilie, Coralia Sulea, Kevin Askewd, Josh T. Rohlfs, K. W.
(2014).  Revisiting  the  relationship  between  impression  management  and  job  performance. Journal Of Research In Personality , 51 , 47 – 53. https://doi.org/10.1016/j.jrp.2014.04.010 De Vries, L., Gensler, S., & Leeflang, P. S. H. (2012). Popularity of Brand Posts on Brand Fan Pages:  An  Investigation  of  the  Effects  of  Social  Media  Marketing. Journal  of  Interactive Marketing , 26 (2), 83 – 91. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2012.01.003
Donassolo, P. H., & De Matos, C. A. (2014). The predictors of sales performance: a study with wholesale sellers. Review of
Business Management , 16 (52), 448 – 465. https://doi.org/10.7819/rbgn.v16i52.1686
Ekpenyong,  Nkereuwem  Stephen,  U.  E.  F.  (2015).  Impression  Management  and  Identity Manipulation  In  A  Social  Network  Website :  A  Study  of  the  Niger  Delta  University Students. American  International  Journal  of  Research  in  Humanities,  Arts  and  Social Sciences , 162 – 177.
Fauzilah, S., & Abdul Razak, K. (2011). The Effects of Personality Factors on Sales Performance of  Takaful  (Islamic  Insurance)  Agents  in  Malaysia. International  Journal  of  Business  and Social Science , 2 (5), 259 – 265.
Ferdinand,  A.  (2014). Metode  Penelitian  Manajemen (5th  ed.).  Badan  Penerbit  Universitas Diponegoro.
Geho,  Patrick  R.  Dangelo,  J.  (2013).  the  Evolution  of  Social  Media  As  a  Marketing  Tool  for
Entrepreneurs. Entrepreneurial Executive , 17 , 413 – 428.
http://dx.doi.org/10.1080/0965254X.2013.801609
Ghozali,  I.  (2014). Structural  Equation  Model,  Model  Alternatif  dengan  Partial  Least  Squares (PLS) . Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Giulia  Ranzini,  E.  H.  P.  (2017).  To  you  who  (I  think)  are  listening:  Imaginary  Audience  and
Impression Management on Facebook. Computers in Human Behavior . https://doi.org/10.1016/j.chb.2017.04.047
Hunter, G. K., & Panagopoulos, N. G. (2015). Commitment to technological change, sales force intelligence  norms,  and  salesperson  key  outcomes. Industrial  Marketing  Management , 50 , 162 – 179. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.03.023
Hussein, A. S. (2015). Modul Ajar Penelitian Bisnis dan Manajemen Menggunakan Partial Least Squares  (PLS)  dengan  smartPLS  3.0 .  Jurusan  Manajemen  Fakultas  Ekonomi  Dan  Bisnis Universitas Brawijaya.
Imam  Ghazali ;  Hengky  Latan.  (201 4). Partial  Least  Square;  Konsep,  Teknik  dan  Aplikasi menggunakan Program Smart-PLS 3.0 (2nd ed.). Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Janek Benthaus, Marten Risius, R. B. (2016). Systems Social media management strategies for organizational  impression  management  and  their  effect  on  public  perception. Journal  Of Strategic Information Systems . https://doi.org/10.1016/j.jsis.2015.12.001
Jeffrey A Hall, N. P. and A. L. (2013). Impression management and formation on Facebook. In New Media & Society . Bantam book. https://doi.org/10.1177/1461444813495166
Karami,  S.,  &  Naghibi,  H.  S.  (2014).  Social  Media  Marketing  (SMM)  Strategies  for  Small  to Medium  Enterprises  (SMES). International  Journal  of  Sales  &  Marketing  Management Research  and  Development  (IJSMMRD) , 4 (4),  11 – 20.  http://www.tjprc.org/view- archives.php?year=2014&jtype=2&id=33&details=archives
Kim, A. J., & Ko, E. (2012). Do social media marketing activities enhance customer equity? An empirical study of luxury fashion brand. Journal of Business Research , 65 (10), 1480 – 1486. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2011.10.014
Lipsman, A., Mudd, G., Rich, M., & Bruich, S. (2012). The power of “like”: How brands reach (and  influence)  fans  through  social-media  marketing. Journal  of  Advertising  Research ,
52 (1), 40 – 52. https://doi.org/10.2501/JAR-52-1-040-052
Marcie D. Dorethy, M. S. F. & C. R. W. (2014). Examining Social Networking Site Behaviors : Photo  Sharing  and  Impression  Management  on  Facebook. International  Review  of  Social Sciences and Humanities , 6 (2), 111 – 116.
Marzouk,  W.  G.  (2016).  Usage  and  Effecti veness  of  Social  Media  Marketing  in  Egypt :  An Organization Perspective. Jordan Journal of Business Administration , 12 (1), 209 – 238.
Michaelidou,  N.,  Siamagka,  N.  T.,  &  Christodoulides,  G.  (2011).  Usage,  barriers  and measurement of social media marketing: An exploratory investigation of small and medium B2B brands. Industrial Marketing Management , 40 (7), 1153 – 1159. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2011.09.009
Mohammadpour, A., Arbatani, T. R., & Gholipour, T. H. (2014). A Survey of the Effect of Social Media  Marketing  on  Online  Shopping  of  Customers  by  Mediating  Variables. Journal  of Service Science and Management , 7 (October), 368 – 376.
https://doi.org/http://dx.doi.org/10.4236/jssm.2014.75034
Nekatibeb, T. (2012). Evaluating the Impact of Social Media on Traditional Marketing . Helsinki Metropolia University of Applied Sciences. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2015.02.007 Rahim  Ajao  Ganiyu,  Ignatius  Ikechukwu  Uche,  A.  O.  E.  (2012).  Is  Customer  Satisfaction  an Indicator of Customer Loyalty ? Australian Journal of Business and Management Research ,
2 (07), 14 – 20.
Rossmann,  A.,  &  Stei,  G.  (2015).  Sales  2  .  0  in  Business-to- Business  (  B2B  )  Networks : Conceptualization  and  Impact  of  Social  Media  in  B2B  Sales  Relationships. Digital Enterprise Computing , 67 – 78.
Sejati, A., Hernández-garcía, Á., & Lamberti, L. (2016). A comprehensive framework of social media marketing strategic actions for marketing. Journal of Innovation & Knowledge , 1 (3),
170 – 180. https://doi.org/10.1016/j.jik.2016.01.003
Sigal Tifferet & Iris Vilnai-Yavetz. (2015). A Picture Is Worth a Thousand Words: Segmenting Consumers  by  Facebook  Profile  Images.  In Journal  of  Interactive  Marketing (Vol.  32). Bantam book. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2015.05.002
Statista  (2017a)  Most  Famous  Social  Network  Sites  Worlwide  as  April  2017. https://www.statista.com/statistics/272014/global-social-networks-ranked-by-number-of- users/
Statista  (2017b)  Number  of  Social  Media  Users  Worldwide  from  2010  to  2020. https://www.statista.com/statistics/278414/number-of-worldwide-social-network-users/
Statistica (2019), Most popular social networks worldwide as of April 2019, ranked by number of active  users  (in  millions),  https://www.statista.com/  statistics/272014/global-social- networks-ranked-by-number-of-users/
Statistica  (2019a),  Leading  countries  based  on  number  of  Facebook  users  as  of  April  2019  (in millions), https://www.statista.com/statistics/268136/top-15-countries-based-on-number-of- facebook-users/
Statistica (2019b), Facebook's global revenue as of 1st quarter 2019, by segment (in million U.S. dollars),  ttps://www.statista.com/  statistics/277963/facebooks-quarterly-global-revenue-by- segment/
Stelzner, M.A (2013) 2013 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2014) 2014 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2015) 2015 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2016) 2016 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2017) 2017 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2018) 2018 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2019) 2019 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner. Stelzner, M.A (2020) 2020 Social Media Marketing Industry Report. Social Media Examiner.
Tashmin, N. (2016). Art of Impression Management on Social Media. World Scient Ific News , 30 , 89 – 102.
Wang,  G.,  &  Miao,  C.  F.  (2015).  Effects  of  sales  force  market  orientation  on  creativity  , innovation implementation , and sales performance. Journal of Business Research , 68 (11), 2374 – 2382. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2015.03.041
Winter,  N.  C.  K.  and  S.  (2008).  Impression  Management  2  .  0. Journal  of  Media  Psychology , 2006 . https://doi.org/10.1027/1864-1105.20.3.106
Ya-Ling Wu, S. S. C. S. (2012). Understanding The Dynamics Of Impression Management On Social Network Service. Service Science , 3 (2), 1 – 10.
Young, K. (2013). Managing online identity and diverse social networks on Facebook. Webology , 10 (2), 1 – 18.