## STRATEGI PENGEMBANGAN INDUSTRI KECIL KERAMIK DENGAN PENDEKATAN CONTINGENT STRATEGIC SUCCESS FORMULA

## MOH. HARTONO
Politeknik Negeri Malang Jl. Veteran PO. Box 04 Malang, moh_hartono@yahoo.com

## ABSTRACT
Many small industries have difficulties to survive or to develop their business. The CSSF (contingent strategic success formula) approach was used to analyze the formula of success strategy combining with internal and external factors of the companies, i.e. to measure, to estimate, and to forecast the condition of environmental companies in this time and the future. Measuring. The internal factors of the companies was aimed to know everything that improved so that follow the external needs condition in the future. In order to succeed in the future, companies need to follow the optimal internal and external condition with turbulence level by use three points of the marketing methods, are to build the product positioning at specific area business, to build a robust differentiation and to build the brand images or emotional relationship with customers.
Key words : strategy of development, CSSF, the small industries of ceramics, cluster analysis

## PENDAHULUAN
Persaingan  pasar  global  yang  sudah  berjalan selama  ini  membawa  konsekuensi  yang  cukup berat  terhadap  kelangsungan  hidup  industri- industri  kecil  dalam  negeri.  Perusahaan  dituntut untuk  memberikan  beraneka  alternatif  produk yang  berkualitas  dan  kompetitif  di  pasar,  serta sikap  yang  apatis  terhadap  perkembangan  pasar adalah salah satu pemicu kurangnya kemampuan bersaing  industri  kecil  di  di  pasar,  terutama  di pasar global.
Masuknya  keramik  dari  Negara  Tiongkok (Cina) merupakan contoh bahwa industri keramik telah  memasuki  pasar  global.  Selama  ini  produk dari Tiongkok cukup dikenal dengan harganya yang murah.  Sehingga  dapat  bersaing  dengan  produk lokal  khususnya  produk  keramik  Dinoyo  Kota Malang. Untuk mempertahankan potensi keramik di  Kota  Malang  setelah  adanya  serbuan  produk keramik dari Tiongkok tersebut, diperlukan suatu upaya untuk selalu memperbaiki dan meningkatkan kualitas  produk.  Untuk  meningkatkan  kualitas tersebut, salah satu usaha yang dapat dilaksanakan adalah  memperbaiki  kinerja  dan  produktivitas serta efisiensi dari industri kecil keramik.
Langkah pertama untuk memperbaiki kinerja, produktivitas  dan  efisiensi  antara  lain  adalah perlunya  mengidentifikasi  faktor-faktor  yang memengaruhi  performansi  industri  khususnya industri kecil keramik. Karena dengan mengetahui faktor-faktor dominan yang memengaruhi performansi  industri  kecil,  maka  bisa  digunakan untuk  membuat  strategi  perencanaan  dan pengembangan industri tersebut, baik dalam jangka pendek, menengah, maupun jangka panjang.
Performansi  suatu  organisasi  merupakan hubungan  yang  kompleks  dari  kriteria  yang meliputi:(a)  efektivitas,  (b)  efisiensi,  (c)  kualitas, (d)  produktivitas  (e)  kualitas  kehidupan  kerja, (f)  daya  inovasi,  (g)  keuntungan  sebagai  tujuan utama  perusahaan.  Disamping  itu  faktor kewirausahaan  sangat  menentukan  keberhasilan industri kecil. Kewirausahaan mencirikan karakter pengusaha  yang  berkaitan  dengan  bakat  pribadi, inovasi,  dan  inisiatif,  perilaku,  terhadap  risiko dan  pengelolaan  bisnis  yang  berorientasi  pada keuntungan. (Hartono, 2002).
Industri  kecil  dihadapkan  pada  berbagai hambatan dalam pengembangan usaha. Permasalahan  yang  dihadapi  oleh  industri  kecil
berbeda  dengan  industri  dengan  skala  besar. Hambatan  ini  berkaitan  dengan  kemampuan pengelolaan  usaha  yang  rendah,  kesulitan  untuk memperoleh sumber pembiayaan karena kurangnya pengetahuan  dan  kepercayaan  dari  lembaga keuangan  formal,  kesulitan  dalam  mengakses pasar dan ketergantungan pada industri besar baik dalam pasokan bahan baku maupun akses pasar.
Saat  ini  kebutuhan  pengembangan  industri kecil menjadi semakin mendesak terutama untuk tujuan  memperkuat  struktur  industri  pascakrisis ekonomi.  Pengembangan  industri  kecil  hanya dimungkinkan  jika  kebijakan  industri  secara nyata  berpihak  pada  kepentingan  industri  kecil. Kebijakan  pengembangan  industri  kecil  harus dapat  mendorong  setiap  pelaku  pada  sector  ini sehingga  usaha  industri  kecil  dapat  berkembang secara mandiri. Untuk mencapai tujuan tersebut, program pembinaan industri kecil harus bersifat: " taylor made " dalam arti dirancang secara khusus dan  disesuaikan  dengan  kondisi  sosial  budaya serta  sesuai  dengan  tujuan  yang  hendak  dicapai, informal, dalam arti terbinanya hubungan dialogis dalam  suasana  keterbukaan  dan  individual  atau kelompok kecil.
Industri  kecil  memiliki  kekuatan  yang berhubungan  dengan  karakteristik  produk  dan kondisi dinamis organisasi industri kecil (Hartono, 2002). Kekuatan tersebut memberikan keunggulan kompetitif dan terdiri atas: a) Keselarasan antara aspek  fisik  dengan  aspek  teknologi  produk dan  proses  produksi;  b)  Produk  memerlukan keterampilan manual yang tinggi; c) Produksi massa untuk komponen khusus ( specialized components ); d) Produk dengan skala kecil dan produksi jangka pendek;  e)  Faktor  lokasi  dan  biaya  transportasi; f)  Produk  dengan  rancangan  khusus  dan  inovasi; g)  Hubungan  pengelola  dan  pekerja  yang  dekat; h)  Fleksibilitas  dan  biaya  tak  langsung  yang rendah; i) Pelayanan penjualan; dan j) Kecepatan dalam meresponss peluang untuk tumbuh.
Dalam  penelitian  ini  digunakan  Pendekatan CSSF  ( Contingent  Strategic  Success  Formula ), yang  ditujukan  untuk  menganalisis  formula strategi  sukses  dengan  mengkombinasikan  kodisi internal  perusahaan  dan  eksternal  perusahaan, yaitu  dengan  mengukur,  mengestimasi,  dan memprediksi  kondisi  lingkungan  perusahaan
pada saat ini dan rentang waktu tertentu di masa depan.  Pengukuran  kondisi  internal  perusahaan dimaksudkan  agar  nantinya  dapat  diketahui  hal- hal yang perlu diperbaiki sehingga dapat memenuhi persyaratan  kondisi  eksternal  perusahaan  yang optimal di masa mendatang.
Penelitian  ini  mengidentifikasi  variabel- variabel  yang  berpengaruh  pada  industri  kecil keramik  dan  selanjutnya  menentukan  strategi pengembangan  industri  kecil  keramik  dengan pendekatan
Contingent Strategic Success
Formula .
Pendekatan CSSF ( Contingent Success Strategic Formula ) adalah suatu pendekatan sistem strategi yang  mempertimbangkan  berbagai  pertimbangan yang  menyangkut  kondisi  masa  mendatang,  dan perubahan  internal  perusahaan  serta  perubahan lingkungan  perusahan  yang  berbeda  dari peramalan  dan  asumsi-asumsi  yang  telah  dibuat. Pendekatan CSSF ditujukan  untuk  menganalisis formula strategi sukses dengan mengkombinasikan kondisi  internal  dan  eksternal  perusahaan,  yaitu dengan  jalan  mengukur,  mengestimasi,  dan memprediksi kondisi lingkungan perusahaan pada saat ini dan rentang pada waktu tertentu di masa depan  pengukuran  kondisi  internal  perusahaan dimaksudkan  agar  nantinya  dapat  diketahui  hal- hal apa saja yang perlu diperbaiki sehingga dapat memenuhi  persyaratan  kondisi  eksternal  yang optimal di masa mendatang.
Penelitian  ini  dibatasi  pada  masalah  yang dihadapi  oleh  kelompok  industri  kecil  keramik di  sentra  industri  keramik  Dinoyo  Kota  Malang, dengan menggunakan kajian statistika multivariat yang  diterapkan  pada  manajemen  perusahaan dalam  penentuan  estimasi  dan  prediksi  tingkat turbulensi lingkungan yang ditentukan berdasarkan  persepsi  pemilik  perusahaan  dengan memperhatikan pendapat ahli yang terkait.
Penelitian  bertujuan  untuk  mengetahui variabel-variabel yang berpengaruh pada industri kecil keramik serta mengukur besarnya pengaruh tiap  variabel  tersebut  terhadap  penentuan  faktor strategis  perusahaan,  selanjutnya  melakukan perumusan strategis berkaitan dengan pengembangan industri keramik dan memberikan alternatif  solusi  yang  sesuai  dengan  profil perusahaan untuk mencapai sukses usaha.

## METODE
Sampel data yang diambil dalam penelitian ini dengan menyebarkan kuesioner pada industri kecil keramik dinoyo, kuesioner ini berisi tentang faktor- faktor pendukung industri kecil dan faktor-faktor penghambat  industri  kecil.  Selain  penyebaran kuesioner,  wawancara,  dan  dokumentasi  juga dilakukan. Pendekatan CSSF meggunakan 3 (tiga) varibel dasar dalam proses penentuan strateginya, tiga  variabel  tersebut  adalah  sebagai  berikut: Turbulensi  lingkungan  adalah  gejolak  atau perubahan  lingkungan  perusahaan  yang  diukur dengan tingkat perubahan lingkungan dan tingkat kemampuan  untuk  memprediksi  perubahan tersebut  faktor  turbulensi  dapat  dideskripsikan pada  4  hal,  yaitu:  kompleksitas  lingkungan, familiaritas  perubahan  lingkungan,  kecepatan perubahan  lingkungan,  visibilitas  perubahan lingkungan, perubahan produk, kecepatan pengenalan produk, pengendali gerak perusahaan, strategi  perusahaan,  dan  yang  terakhir  respon terhadap  ketahanan  lingkungan.  Turbulensi lingkungan masa depan tidak serta-merta seperti kondisi saat ini karena itulah membutuh ketajaman intuisi  para  pengambil  keputusan  dan  prediksi, prediksi ini dilakukan dengan jalan mendiagnosis turbulensi tersebut.
Agresivitas  perusahaan ,  merupakan  ukuran keaktifan perusahaan untuk melakukan perubahan pad  produk  dan  strategi  pemasarannya.  Faktor penentunya  adalah  perubahan  produk  historis, strategi  pemasaran  perusahaan  dan  kecepatan waktu pengenalan produk baru perusahaan relatif terhadap produk baru yang muncul di pasar
Responssivitas perusahaan , merupakan respons  yang  ditujukan  oleh  perusahaan  untuk masalah  pemasaran,  strategi  hingga  perubahan fleksibel  yang  tidak  didasarkan  pada  hanya  satu bidang saja.
Dalam pendekatan kontingen strategis sukses formula digunakan metode statistika multivariat, yaitu  uji  rehabilitas,  uji  validitas,  analisis  faktor, analisis  kluster,  dan  analisis  AHP  ( Analytical Hierarchy Process ).

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Tabel  1  merupakan  variabel-variabel  yang berpengaruh  pada  industri  kecil  keramik  di Dinoyo.
Tabel 1. Identifikasi Variabel Penelitian

## Variabel
Kompleksitas Lingkungan •  X 2 (Tuntutan TK)
•  X 12 (P. Pemasok. Dlm. Harga) •  X 25 (P. Sosial Masy.)
•  X 28 (P. Politik Ekonomi)
•  X 10 (Jumlah Pemasok)
•  X 27 (M. Teknologi)
•  X 36 (P. Suku Bunga) •  X 45 (Pesaing Baru) Familiaritas Perub. Lingkungan
•  X 1 (Keterampilan TK) •  X 8 (Mendapat Bahan Baku)
•  X 32 (P. Peraturan Pemerintah)
•  X 33 (Pembinaan Pemerintah) •  X 34 (Mendapat Dana)
•  X 35 (Peranan Bank)
Kecepatan Perubahan Lingkungan
•  X 13 (P. harga Bahan Baku)
•  X 16 (P. Perilaku Konsumen)
•  X 29 (P. inflasi)
•  X 31 (Pengaruh Globalisasi)
Visibilitas Perubahan Lingkungan
•  X 5 (Inovasi Prod. Pesaing)
•  X 14 (Jumlah Pesaing)
•  X 15 (Tekanan Pesaing)
•  X 37 (P. Perek. Lokal) Perubahan Produk
•  X 3 (Produk Yang Dihasilkan)
•  X 4 (Inovasi Produk) •  X 6 (Substitusi Produk) •  X 7 (Pengendalian Kualitas) •  X 26 (P. Teknologi) Kecepatan Pengenalan Produk
•  X 17 (Pengembalian Produk) •  X 18 (Promosi)
•  X 19 (Saluran Distribusi)
•  X 30 (Menentukan Haraga) •  X9 (Kehabisan Bahan Baku) Pengendali Gerak Perusahaan •  X 42 (Pengendali Usaha)
•  X 20 (Pasar Yang Dikuasai)
•  X 21 (Rebutan Pasar D. Pesaing •  X 23 (M. Strategi Pemasaran)
•  X 24 (Kapasitas Produksi) •  X 39 (P. P. Lingk Industri)
Strategi perusahaan
•  X 22 (Perluasan P. Pasar)
•  X 40 (Perkembangan Usaha) •  X 41 (Peluang Keberhasilan U.) Respons Thd Perubahan Lingkungan
•  X 11 (Pindah Pemasok)
•  X 38 (P. Perek. Nasional) •  X 43 (Sikap M. P. Lingkungan)
•  X 44 (Kecenderungan Menghdp Persaingan)
Tabel 2 merupakan hasil perincian penyebaran kuesioner  pada  industri  keramik  di  Malang. Penyebaran  kuesioner  ini  sejumlah  60  responden tapi  yang  kembali  hanya  36  responden.  Tujuan
penyebaran  kuesioner  ini  untuk  mengetahui pengembangan  industri  kecil  keramik  Dinoyo Malang.
Reliabilitas
Uji  didasarkan  pada  suatu  konstruk  atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach  Alpha  >  0.60  (Nunnally,  1996  dalam Singgih,  2003).  Hasil Cronbach sebesar  0.9292, angka ini jauh di atas 0.60 jadi dapat disimpulkan bahwa reliabilitas kuesioner tinggi atau kuesioner ini dapat dinyatakan reliabel.
Hasil uji validitas
Dengan  membandingkan  harga  r  ( total correlation )  dengan  harga  r  tabel  untuk  setiap item yang telah diuji reliabilitasnya, untuk degree of  freedom (df)  sebesar  83  dan  harga  alpha  ( a ) 5% = 0.05. Didapat harga r tabel sebesar 0.244 Jika r  hitung  untuk  r  tiap  item  pada  kolom Corrected Item  –  Total  Correlation lebih  besar  dari  r  tabel dan nilai r positif, maka item pertanyaan tersebut dinyatakan  valid.  Sehingga  dari  uji  validitas didapat  item  pertanyaan  yang  dinyatakan  tidak valid adalah sebagai berikut.
Setelah  di- cross  check -kan  dengan  tabel  r ( product moment ) item pertanyaan yang tidak valid adalah X 1 ,X 3 , X 4 , X 8 , X 20 , X 35 , X 41 , X 42 dan X 44 yang tidak digunakan dalam analisis selanjutnya.
Analisis faktor dengan menggunakan factoring dan rotasi factoring
Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  angka variabel  X 2 masuk  pada  faktor  2  karena  besar
korelasi  antara  X 2 dengan  faktor  2  adalah  yang terbesar.
Selanjutnya  pemberian  nama  yang  relevan untuk  masing-masing  faktor  yang  terbentuk dengan  melihat  variabel  apa  saja  yang  termasuk dalam faktor-faktor itu, nama-nama faktor-faktor itu seperti yang tersaji dalam Tabel 4.
Pada  analisis  lanjutan  untuk  mengetahui bobot  tiap  faktornya,  dibawa  ke-AHP  untuk mendapatkan prioritas kontribusi tiap-tiap faktor
Tabel 3. Faktor-faktor yang Terbentuk
Faktor
1 2 3 4 5 6 7 8 9 X5 X16 X22 X24 X25 X27 X28 X30 X31 X39 X40 X2 X7 X10 X15 X18 X21 X34 X36 X12 X13 X29 X32 X33 X43 X23 X38 X45 X17 X26 X6 X11 X19 X41 X9 X14 X37
Tabel 4. Nama Tiap Faktor
Komponen
Nama Komponen Faktor I Faktor II Faktor III
Faktor IV Faktor V Faktor VI Faktor VII Faktor VIII Faktor IX Komplekstas lingkungan Familiaritas perubahan lingungan Kecepatan perubahan lingkungan Visibilitas perubahan lingkungan Perubahan Produk Kecepatan waktu Pengenalan Pengendalian gerak organisasi Strategi perusahaan Respons perusahaan menghadapi perubahan lingkungan
Tabel 2. Data Industri Keramik dan Perincian Penyebaran Kuesioner
Keterangan Jumlah Perincian Banyak industri yang diteliti 60 Yang kembali sebanyak 36 responsden Permodalan 5–25 juta – Aset ± Rp15.000.000-Rp700.000.000 –  Gedung/rumah –  Mesin –  Modal kerja Omzet/bulan ± Rp2.000.000–Rp15.000.000 Tenaga kerja 2–15 orang tenaga kerja –  Bagian pembakaran –  Bagian pencetakan –  Bagian finishing Jenis usaha –  Keramik Kuesioner yang disebar 60 Kuesioner yang kembali 36 Tidak sah – Layak uji 36
tersebut pada perkembangan industri kecil keramik dengan  melakukan  perbandingan  berpasangan berdasarkan  tingkat  kepentingannya  di  mana judgement diberikan  oleh  peneliti,  sehingga diperoleh bobot faktor sebagaimana tercantum pada Tabel 5.
Dari hasil matriks perbandingan berpasangan di atas diperoleh nilai eigenvalue yang menyatakan besar bobot prioritas atau kontribusi dari masing- masing  faktor  yang  membentuknya,  faktor- faktor  tersebut  mewakili  variabel  yang  menjadi anggotanya.  Jika  di  tabelkan  sebagaimana tercantum pada Tabel 6.
Analisis  cluster.  Dengan  berpedoman  bahwa anggota  sebuah  cluster  tentu  mempunyai kemiripan  satu  dengan  yang  lain  dan  mereka tentu  juga  berbeda  dengan  anggota  cluster  yang lain (Santoso, 2002), dan dengan berdasarkan hasil dari cluster membership yang terbentuk maka kami mengambil  3  cluster  yang  kami  anggap  optimal, yakni peneliti anggap sesuai dengan kondisi real di lapangan  dan  subyektifitas  peneliti  yang  obyektif yang  didasarkan  pada  realitas  di  lapangan  dan kemiripan  antar  anggota  clusternya,  dari  tiga cluster  terbentuk  beranggotakan  responsden sebagai berikut.

## Tabel 7. Cluster dan Anggotanya
Cluster Anggota Cluster I Cluster II Cluster III 1, 2, 4, 5, 8, 9, 11, 14, 15, 16, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24 3, 6, 7, 10, 12, 13, 25, 32, 33, 34, 35, 36, 17, 26, 27, 28, 29, 30, 31
Analytical  Hierarachy  Proses (AHP).  Dari wawancara  dengan  karyawan  Disperindag  Kota Malang, studi literatur, dan survei lapangan serta para  ahli  pemasaran  diperoleh  informasi  tentang fungsi  strategi  pengembangan  industri  kecil dengan  kriteria  strategi  pengembangannya.  Dan kriteria  itu  antara  lain  sebagaimana  tercantum pada Tabel 8.
Berdasarkan hasil analisis faktor telah diperoleh variabel yang berpengaruh dan tidak berpengaruh dalam  penentuan  strategi  pengembangan  usaha kecil  keramik,  variabel  yang  tidak  berpengaruh karena tidak valid antara lain: keterampilan tenaga kerja,  produk  yang  dihasilkan,  inovasi  produk, mendapatkan  bahan  baku,  pasar  yang  dikuasai,
Tabel 8. Fungsi  Strategi  dan  Parameter  Strategi
Pengembangan Fungsi Strategi Parameter Persaingan Penetapan harga bersaing Respons terhadap pesaing/pasar Pro aktif Pemasaran Promosi Perluasan Pangsa Pasar Saluran Distribusi Produksi Inovasi Produk Kapasitas Produksi Pengendalian kualitas Prod. Modal Kredit Usaha Kecil Teknologi Pemasok Tenaga kerja dan Organisasi Target Produksi untuk TK
Pembatasan Tenaga kerja Manajemen oganisasi
Tabel 5. Matriks Perbandingan Berpasangan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 Eigen 1 1/2 1/3 1/4 1/4 3 1/5 1/4 1/6 4.94 2 1 1/4 1/4 5 3 1/5 1/4 1/4 12.3 3 4 1 1/4 6 3 1/3 3 3 23.5
4 4 4 1 1/4 1/2 1/3 5 5 24.1 4 1/5 1/6 4 1 1/6 1/5 1/6 1/6 10.8 1/3 1/3 1/3 2 6 1 1/5 5 5 20.1 5 5 3 3 5 5 1 7 7 41 4 4 1/3 1/5 6 1/5 1/7 1 1/2 16.3 6 4 1/3 1/5 6 1/5 1/7 2 1 19.8 0.189 0.122 0.047 0.078 0.211 0.123 0.016 0.104 0.099

## Tabel 6. Bobot Tiap Faktor
Faktor Utama Turbulensi Lingkungan Agresivitas Responssivitas Faktor Bobot 1 0.189 2 0.122 3 0.047 4 0.078 5 0.211 6 0.122 7 0.016 8 0.105 9 0.099
peranan  bank,  peluang  keberhasilan  usaha, pengendali  usaha,  kecenderungan  menghadapi perubahan.
Selanjutnya  dari  analisis  faktor  terbentuk  9 faktor dengan anggota yang berkorelasi cukup kuat sehingga dapat dikatakan bahwa ke-9 faktor yang terbentuk tersebut dapat dinyatakan sebagai hasil yang  optimum,  ke-9  faktor  tersebut  dapat  dilihat pada Tabel 4.
Berdasarkan Tabel 5 dan Tabel 6 dapat diartikan bahwa  ke-36  variabel  yang  terdapat  dalam  hasil
analisis faktor berpengaruh dalam perkembangan industri kecil dengan kontribusi sebesar bobot yang tertera  pada  tabel  di  atas.  Sedangkan  variabel- variabel  yang  tidak  berpengaruh  karena  tidak valid.
Kalau  dilihat  variabel  X 3 (produk  yang dihasilkan)  seharusnya  secara  logika  sangat berpengaruh pada perkembangan industri keramik, hal  ini  menunjukkan  bahwa  untuk  mendapatkan hasil  penelitian  yang  maksimal  seharusnya dilakukan penelitian yang berulang-ulang.

## Tabel 9.    F ungsi Strategi dan Fungsi Parameter
Cluster Fungsi Strategi
Fungsi Parameter Cluster I Modal =  0.7957 Pemasaran =  0.5218 Persaingan =  0.1979 Produksi =   0.1016 Tk dan Org =   0.0531 Kredit usaha kecil =   0.6238 Teknologi
=   0.3109 Pemasok =   0.0622 Promosi =   0.6399 Perluasan pangsa pasar =   0.2553 Saluran distribusi =   0.1071 Penetapan harga bersaing =   0.6339 Respons thp pesaing/pasar =   0.2553 Pro aktif =   0.1071 Kapasitas roduksi =   0.7254 Inovasi produk =   0.1935 Pengendalian kualitas prod. =   0.0810 Target produksi pd TK =   0.5793 Pembatasan tenaga kerja =   0.3686 Manajemen organisasi =   0.0521 Cluster II
Pemasaran =   0.8521 Modal =   0.4324 Persaingan =   0.2225 Produksi =   0.1129 Tk dan Org =   0.0579 Perluasan pangsa pasar =   0.2157
Saluran distribusi =   0.7232 Promosi =   0.0609 Kredit usaha kecil =   0.7028 Teknologi =   0.1822 Pemasok =   0.1149 Penetapan harga bersaing =   0.2157 Respons terhadap pesaing =   0.7232 Pro aktif =   0.0609 Pengendalian kualitas prod =   0.6333 Kapasitas produksi =   0.2534 Inovasi produk =   0.1061 Target produksi pd TK =   0.5555 Pembatasan tenaga kerja =   0.0903 Manajemen organisasi =   0.3537 Cluster III
Pemasaran =   0.4629 Produksi =   0.3078 Modal
=   0.1162
Persaingan =   0.0950 Tk dan Org. =   0.0402 Promosi
=   0.2157
Perluasan pangsa pasar =   0.7232 Saluran distribusi =   0.0609 Inovasi produk =   0.0906 Kapasitas produksi =   0.6118 Pengendalian kualitas prod. =   0.2975 Kredit usaha kecil =   0.6333 Teknologi =   0.2605 Pemasok =   0.1061 Penetapan harga bersaing =   0.6479 Respons thp pesaing/pasar =   0.2299 Proaktif =   0.1809 Target produksi pd TK =   0.1694 Pembatasan tenaga kerja =   0.5452 Manajemen organisasi =   0.2852
Dari interpretasi faktor tersebut dapat ditarik bahwa  variabel-variabel  yang  berpengaruh tersebut harus mendapatkan perhatian lebih dalam menjalankan  bisnis  keramik  karena  variabel- variabel ini turut menentukan arah perkembangan bisnis ini sesuai dengan kontribusinya.
Interpretasi  faktor  didasarkan  pada  hasil analisis rotated  component  matrix ,  yaitu  dengan melihat  besar  kecilnya  korelasi  antara  variabel dengan  faktor  yang  terbentuk  dan  arah  yang ditunjukkan dengan tanda positif dan negatif.
Faktor  kompleksitas  lingkungan:  terdiri atas  variabel  inovasi  produk  pesaing,  perubahan perilaku  konsumen,  perluasan  pangsa  pasar, kapasitas produksi, perubahan sosial masyarakat, mengganti  teknologi,  pengaruh  politik  ekonomi, menentukan harga, pengaruh globalisasi, pengaruh perubahan lingkungan, perkembangan usaha.
Interpretasi cluster perusahaan adalah sebagai berikut:
Cluster I umumnya industri keramik berskala kecil  yang  kurang  berhasil,  permodalan  kecil, dikelola  apa  adanya,  menunggu  kalau  ada  order, tidak aktif dalam pemasaran, pasar hanya terbatas pada  wilayah  Kota  Malang  saja,  umumnya menghasilkan  cindera  mata,  vas  bunga  yang bermutu rendah.
Cluster  II  umumnya  berdasarkan  produksi massal untuk segala macam keramik yang berskala menengah, permodalan relatif cukup, tapi kurang dalam  pemasaran,  selain  itu  pangsa  pasar  cukup luas, lebih berani mengambil risiko, kurang kreatif dalam  pengembangan  produk,  teknologi  yang dipakai cukup memadai.
Cluster  III  umumnya  berdasarkan  produksi massal untuk segala macam keramik yang cukup berhasil,  berani  berisiko,  didukung  permodalan yang kuat, teknologi cukup modern, pengembangan produk  seiring  tuntutan  konsumen,  inovatif, mempunyai  pangsa  pasar  tersendiri,  telah mempunyai semacam showroom sendiri.
Berdasarkan  Tabel  9  dapat  dianalisis  strategi pengembangan sebagai berikut.
Cluster I. Penambahan permodalan, melakukan promosi  yang  gencar,  menetapkan  harga  yang benar-benar kompetitif, harus berusaha merespons tindakan pesaing, peningkatan kapasitas produksi dan mulai berinovasi, memberikan target produksi pada tenaga kerja antisipatif terhadap perubahan,
strategi  pemasaran  yang  kokoh, memperluas pangsa pasar.
Cluster  II.  Menekankan  pada strategi Pemasaran  yang  kokoh dan  penambahan  modal, harus  membentuk  saluran  distribusi  produk, memperluas  pangsa  pasar,  berusaha  memperoleh kredit  usaha,  responssif  terhadap  pesaing, menetapkan  harga  bersaing,  Kendalikan  kualitas produk,  menambah  kapasitas  produksi,  memberi target  produksi  pada  tenaga  kerja,  lakukan manajemen perusahaan agar lebih efektif.
Cluster III. Tekankan pada strategi pemasaran yang  kokoh, penambahan  produksi  dan  sedikit tambah permodalan: Perluas pangsa pasar diiringi promosi  secara  kontinu,  Peningkatan  kapasitas produksi,  kendalikan  kualitas,  terus  berinovasi, Tetapkan  harga  yang  bersaing,  responssif terhadap  pesaing,  mulai  batasi  tenaga  kerja. Lakukan manajemen perusahaan yang efektif dan efisien. Ketiga poin strategi aplikatif pada tataran operasional  di  atas  dapat  disimpulkan  setelah sekian lama bergelut dengan analisis masalah yang dihadapi industri kecil, kenyataan dilapangan yang menunjukkan  begitu  lemahnya  pemasaran  yang dilakukan perusahaan-perusahaan ini serta sebuah konsep pemasaran modern yang lebih menekankan sebuah  hubungan  emosional  antara  produsen- konsumen  sehingga  mampu  menekan  konsumen untuk tidak bisa pindah pada produsen lain.

## SIMPULAN
Sesuai hasil perhitungan dan variabel yang telah teridentifikasi serta cluster industri kecil keramik yang  telah  terbentuk,  maka  terdapat  3  strategi pengembangan industri kecil keramik Dinoyo Kota Malang agar sukses pada masa yang akan datang, perusahaan  perlu  memenuhi  kondisi  internal yang optimal sesuai dengan tingkat turbulensinya masing-masing. Untuk Cluster I, harus dilakukan penambahan  permodalan,  melakukan  promosi yang gencar, menetapkan harga yang benar-benar kompetitif,  harus  berusaha  merespons  tindakan pesaing,  peningkatan  kapasitas  produksi  dan mulai  berinovasi,  memberikan  target  produksi pada tenaga kerja antisipatif terhadap perubahan, strategi  pemasaran  yang  kokoh , dan memperluas pangsa pasar.
Untuk  Cluster  II  dan  Cluster  III,  harus menekankan pada strategi pemasaran yang kokoh
dan penambahan modal, harus membentuk saluran distribusi  produk,  memperluas  pangsa  pasar, berusaha  memperoleh  redit  usaha,  responssif terhadap  pesaing,  menetapkan  harga  bersaing, Kendalikan kualitas produk, menambah kapasitas produksi,  memberi  target  produksi  pada  tenaga kerja, lakukan manajemen perusahaan agar lebih efektif.

## DAFTAR PUSTAKA
Ansoff, H. I., 1990. Implanting Strategic Management . Prentice Hall International Ltd, Cambridge, Great Britain.
Ansoff, H. I., 1965. The New Corporate Strategy : USA. New York: John Wiley & Sons Inc. Hartono, Moh., 2002. Penentuan faktor dominan yang memengaruhi Performansi Industri kecil keramik di Kota Malang berdasarkan persepsi pengusaha , Makalah Seminar Nasional, Universitas Widya Mandala, Surabaya, 16 Juli 2002.
Richard B. R., John A. Pearce. 1988. Strategy Formulation And Implementation , Second Edition, USA. Toppan Company Limited, New York.
Santoso, S., 2002. Peranan Teknik Industri Dalam Kajian Sistem Inovasi Pengembangan Produk Unggulan Daerah Dan Model Dukungan Teknologi Usaha Kecil Menengah , Seminar Teknik Industri UMM, 10-4-2002.
Santoso, S., 2003 . SPSS Statistik Multivariat , Jakarta: PT Elex Media Computindo Kelompok Gramedia.
Kotler,  P.,  1994. Manajemen  Pemasaran:  Analisis, Perencanaan,  Implementasi,  Dan  Kontrol. Edisi Bahasa Indonesia, Jakarta: Penerbit PT Prenhallindo.
Saaty, T.l., 1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin . Jakarta. PT Gramedia. Kadarasyah  &  Ali  R.M.,  2000 .  Sistem  Pendukung Keputusan . PT Remaja Rosdakarya, Bandung.
, 1994 . Manajemen Usaha Kecil , Yogyakarta: BPFE.
Nazir, Moh., 1988 . Metode Penelitian. Jakarta . Jakarta: PT Ghalia Indonesia.