## SEGMENTASI PASAR SEWA PERALATAN PEMBANGKIT LISTRIK DENGAN PENDEKATAN CLUSTER ANALYSIS (STUDI PADA PELANGGAN PT. SUMBERDAYA SEWATAMA JAKARTA)
Sumarsono, Ainur Rofiq, Atim Djazuli
Magister Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya Malang Email : sumarsono@urentus.com
Abstract  :  This  research  aims  to  identify  the  factors  that  develop  market  segmentation  of  Power Rental  Equipment,  as  well  as  to  reveal  the  profile  of  the  segment  formed  by  the  segmentation process.  This  type  of  research  is    survey,  which  combines  exploratory  and  descriptive  research, with  a  purposive  sampling  method.  The  object  of  the  research  is  the  business  customers  of  PT. Sumberdaya  Sewatama  Jakarta,  with  a  purposive  sample  for  a  total  of  48  respondents.  This research  using  a  Cluster  Analysis  methods..    Results  of  research  showed  the  factors  that necessitated  priority  in  shaping  the  Market  Segmentation  of  power  rental  equipment  such  as: delivery,  quality,  service,  price  and  range.  The  study  also  profiled  three  segments    as  follows  : First  Time  Prospect,  Novices,  Sophisticates  on  which  to  base  further  development  of  empirical research.  The  uniqueness  of  this  study  is  the  first  market  segmentation  study  on  power  rental equipment industry in Indonesia.

## Keywords: Segmentation, Business to Busines Market, Equipment, Rental Power
Abstrak:  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengidentifikasi  faktor-faktor  yang  mengembangkan segmentasi  pasar  Power  Equipment  Rental,  serta  untuk  mengungkapkan  profil  dari  segmen  yang dibentuk  oleh  proses  segmentasi.  Jenis  penelitian  ini  adalah  survey,  yang  menggabungkan penelitian  eksplorasi  dan  deskriptif,  dengan  metode  purposive  sampling.  Objek  penelitian  adalah pelanggan bisnis dari PT. Sumberdaya Sewatama Jakarta, dengan sampel purposive untuk total 48 responden.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  Analisis  Cluster  ..  Hasil  penelitian  menunjukkan faktor-faktor  yang  mengharuskan  prioritas  dalam  membentuk  Segmentasi  Pasar  peralatan  sewa listrik  seperti: pengiriman, kualitas, layanan,  harga dan jangkauan. Penelitian ini juga diprofilkan tiga  segmen  sebagai  berikut:  Pertama  Waktu  Prospect,  Novis,  Kolot  yang  menjadi  dasar pengembangan  lebih  lanjut  dari  penelitian  empiris.  Keunikan  dari  penelitian  ini  adalah  studi segmentasi pasar pertama di industri penyewaan peralatan listrik di Indonesia.
Kata kunci: Segmentasi, Bisnis untuk Busines Market, Peralatan, Tenaga Rental
Penyediaan  energi  listrik  adalah  prasyarat yang  dibutuhkan  negara  dalam  pembangunan ekonomi,  sosial  masyarakat  serta  sektor  bisnis sehingga  diperlukan  kebijakan  yang  tepat  dari pemerintah.  Winkler et.  al. (2011)  .  Di Indonesia,  peran  pemerintah  dilakukan  oleh Kementrian  ESDM  melalui  salah  satu  BUMN yakni  PT.  Perusahaan  Listrik  Negara  (PLN), guna  memenuhi  ketersediaan  dan  kecukupan listrik  yang  diperkirakan  1,074  TWh  pada tahun 2031. KESDM, (2013).
World Economic Forum (WEF) 2014-2015, menyatakan bahwa kualitas listrik di Indonesia masih  rendah,  yakni  menempati  rangking  84 dari  144  negara,  berdampak  sangat  serius terhadap  daya  saing  dalam  menarik  investasi. Salah satu penyebabnya adalah terjadinya krisis ekonomi di tahun 1998 berulang di tahun 2008, berakibat krisis listrik dan pemadaman bergilir.
Terdapat  beragam  kasus  krisis  listrik  di negara  berkembang,  umumnya  sebagai  akibat atas penundaan penyelesaian pekerjaan pembangkit seperti keterlambatan penyelesaian proyek-proyek IPP ( Independent Power
Producer )  yang  telah  dicanangkan  oleh pemerintah menjadi faktor pendorong terjadinya  krisis  listrik.  Selain  faktor  seperti penurunan kinerja peralatan pembangkit (jaringan,  tranmisi,  trafo,  gardu  induk)  yang tidak  mampu  memenuhi  tingkat  kualitas layanan  dan  mengakibatkan  konsumen  banyak dirugikan  secara  sosial  dan  ekonomi.  (Meier (2006),  Reichl et.al (2013),  Zachariadis  & Poullikkas  (2012))  bahkan  menurut  Khan et.al (2013),  tantangan  sekarang  bertambah  yakni terjadinya  perubahan  iklim  yang  berdampak kepada operasi pembangkit listrik.
Pemerintah  melalui  Kementrian  ESDM
yang tertuang dalam Rencana Usaha Penyediaan  Tenaga  Listrik  (RUPTL)  tahun 2013-2022. PT. PLN (2014),menetapkan beberapa  kebijakan,  jangka  menengah  dan panjang  antara  lain  penambahan  pembangkit listrik,  transmisi  dan  gardu  induk,  serta distribusi  termasuk  memenuhi  permintaan tenaga  listrik  dengan  menyediakan mobile power  plant (MPP)  sebagai  solusi  sementara dengan cara melakukan penyewaan pembangkit listrik kepada pihak swasta.
Studi  yang  dilakukan  Frost  &  Sullivan (2009)  di  negara-negara  Asia  Pasifik  termasuk Indonesia,  bisnis  sewa  pembangkit  listrik sedang  tumbuh  sebagai  akibat  perkembangan pembangunan infrastruktur yang pesat. Pendorong pertumbuhan bisnis sewa pembangkit  listrik  adalah  sering  terjadinya pemadaman  aliran  listrik,  terputusnya  jaringan distribusi  dan  transmisi,  ketidakmampuan jaringan  Utilitas  /  dalam  pemenuhan  pasokan jaringan, serta tantangan topograpi (pengunungan, kepulauan dsb,) sehingga membuat  ketidaktersediaan  pasokan  listrik menjadi lebih besar.
Mengambil  studi  kasus  pada  pelanggan Non  Utility  (Non  Utilitas) di  salah  satu perusahaan swasta nasional, yakni PT Sumberdaya  Sewatama  di  Jakarta,  yang menjadi pemimpin pasar industri sewa peralatan  pembangkit  listrik  di  Indonesia. Pelanggan  Non  Utilitas  terdiri  dari  perusahaan dari  berbagai  sektor  industri  meliputi  antara lain konstruksi, energi, perminyakan, pertambangan,    industri  manufaktur, consumer good , petrochemical , forestry  agriculture , building  property , marine  shipping ,  dan kawasan  industri  ( industrial  estate )  dan  lain lain.
Kerangka  pemikiran  yang  dipergunakan dalam  penelitian  ini  berdasarkan  beberapa penelitian  mengenai  segmentasi  pasar  yang relevan  dilakukan  sebelumnya  meskipun  tidak serupa membahas industri penyewaan peralatan pembangkit  listrik,  diperkaya  dengan  beragam literatur yang mendekati dengan obyek penelitian terutama dalam pemilihan
segmentasi  pasar  di Business  to  Business / Industrial  Market dan  kajian  teori-teori  dari para ahli.
Penelitian  ini  berangkat  dari  fenomena yang  ditemukan  oleh  peneliti,  pertama  terkait upaya perusahaan berusaha melakukan
peningkatan  pendapatan  dari  pelanggan  sektor Non  Utilitas.  Kesempatan  mengembangkan pasar yang masih sangat menjanjikan berdasarkan  data  yang  diperoleh  dari  PT Sumberdaya  Sewatama  bahwa  sampai  saat  ini pasar  tersebut  hanya  memberikan  kontribusi minim dari total pendapatan.
Kedua  adalah  terkait  dengan  penerapan sistem klasifikasi pelanggan di PT Sumberdaya Sewatama  yang  telah  diadopsi  lebih  dari  10 tahun  dianggap  tidak  mampu  menangkap totalitas  ekposure  pelanggan  (Fidelity,  2015). Pendekatan  klasifikasi  ( classification )  diadopsi dari Industrial  Classification  atau ICB  (2012), Penerapan system sebagai konsekuensi keterikatan terhadap prinsipalnya yakni Caterpillar DBS ( Dealer Business System ). Menjawab kedua fenomena tersebut diperlukan strategi pemasaran yang tepat untuk memahami  pangsa  pasar,  perusahaan,  dan kebutuhan  pelanggan,  sebagai  peta  jalan  untuk membuat  keputusan  yang  akan  memberikan keunggulan kompetitif dan memberikan pertumbuhan yang berkelanjutan Porter (1987), 1990).  Menurut  Wendell  Smith  (1956)  strategi pemasaran  yang  kapabel  untuk  meningkatkan daya  saing  ( competitive  advantage) adalah penerapan segmentasi pasar ( market segmentation) .
Kajian  teori  tentang  segmentasi  pasar didasarkan  kepada  pendapat  dari  Kotler  dan Armstrong (2008), bahwa segmentasi merupakan  satu  kesatuan  dengan  targeting  dan positioning  (STP),  (Kotler  1998),    serta pendapat  lain  seperti  Shapiro  dan  Bonoma (1983) dalam Solner & Rese (2001), Schiffman dan  Kanuk  (2008),  Brassington  dan  Petit  ( 2006)  ,  Steenkamp  dan  Hofstede  (2002  ),  dan Pride  and  Ferell  (  1985),  Laughlin  dan  Taylor (1991),  Dibb  dan  Simkin  (1994),  Parasuraman (1980)  serta  Plank  (1985),  yang  telah melakukan  kajian  lebih  dari  30  artikel  yang berhubungan  terkait  segmentasi  pasar  industri direntang waktu antara 1964-1984, menyimpulkan bahwa segmentasi lebih kepada masalah alokasi strategis sumber daya daripada analisis statistik data pasar.
Pendapat  David  &  Nigel  (2013)  diperkuat oleh  Palmer  dan  Miller  (2004)    menegaskan bahwa  segmentasi  pasar  adalah  alat  ( tools ) yang  penting  dan  fundamental  dalam  strategi pemasaran, yang mana terkait dengan pemilihan  target  market  dan  positioning  dalam membangun  keunggulan  bersaing.    Pendapat

## Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
David Nigel tersebut, didasarkan pendapat dari Wendell  Smith  (1956)  yang  dikutip  dalam Montejo (2013), yang pertama kali memperkenalkan  konsep  segmentasi  sebagai strategi  pemasaran  (Kalafatis  dan  Cheston, 1997;  Elliot  dan  Glynn,  2000;  Söllner  dan Rese,  2001;  Harrison  dan  Kjellberg,  2010), McBurnie  &  Clutterbuck  dalam  Dibb  (1998)  , Miles  &  Snow  (1978)  dalam  Verhallen, et.al (1998),  dan  konsep  tersebut  telah  diterima secara  luas  hingga  saat  ini.  Melakukan segmentasi  pasar  juga  merupakan  wujud  dari tindakan  perusahaan  untuk  mengaplikasikan strategi fokus, Porter (1994), dimana pembagian  pasar  menjadi  beberapa  segmen bertujuan memilih segmen yang paling menguntungkan guna menjadi fokus operasional usaha.
Gelb Consulting (2010), Freytag dan Clark, (2001) segmentasi dapat memberikan kemanfaatan  antara  lain  dapat  m emfokuskan sumber  daya  yang  terbatas  pada  segmen  yang paling  menguntungkan  dan  menjanjikan  serta meningkatkan  komunikasi  antara  penjual  dan pembeli. Melalui  proses  segmentasi  pasar dengan membagi pasar yang heterogen terutama  Non  Utilitas  dalam  segmen  segmen homogen yang spesifik, segmentasi memungkinkan segmen-segmen yang teridentifikasi  menjadi  tertargetkan  dengan jasa-jasa  yang  spesifik  dan  bauran  pemasaran yang unik. (Payne, 2001).
Choffray  dan  Lilien,  1978),  Weinstein (2004),  Soh  dan  Markus  (2002),  Laiderman (2005),  menyatakan  bahwa  perusahaan  baik B2B maupun B2C akan memperoleh keuntungan  dengan  melakukan  Segmentasi, antara  lain  keuntungannya  antara  lain  dengan merancang  produk  lebih  esponsif  untuk memenuhi  kebutuhan  pasar,  dapat  menentukan strategi  promosi  yang  efektif  dan  hemat  biaya. Mengevaluasi  persaingan  pasar,  khususnya posisi  pasar  perusahaan  dan    memberikan wawasan  tentang  strategi  pemasaran  ditambah kemampuan dalam memenuhi kepuasan pelanggan,  alokasi  sumber  daya  menjadi  lebih baik,  meningkatkan  bauran  pemasaran  dan memahami kebutuhan pelanggan.
Hal ini yang membedakan antara klasifikasi dengan segmentasi, melalui segmentasi, menurut  IBM  Institute  for  Business  Value dalam Civic Technology (2009) dapat mengetahui  mengapa  pelanggan  membeli  atau tidak membeli, bagaimana pelanggan bertindak
/ bereaksi, bagaimana pelanggan ingin dilayani dan  tentang  bagaimana  pelanggan  menanggapi tawaran yang diberikan. Pendekatan segmentasi pasar  meliputi  identifikasi  terhadap  manfaat ( benefit  sought )  yang  dicari  oleh  kelompok- kelompok  homogen  dari  pasar  yang  berbeda yang  memungkinkan sifat-sifat dan permintaan yang relevan ditentukan dan digunakan sebagai sumber differensiasi (Payne, 2001).
Tantangan  untuk  mengkaji  penelitian tentang  segmentasi  pasar  di  PT.  Sumberdaya Sewatama  dimulai  dari  terbatasnya  kajian  dari literatur yang tersedia, lebih banyak membahas mengenai  segmentasi  pasar  untuk consumer markets (B2C),  contohnya  untuk  retail  atau konsumen (Briggs, 2014), dan services/tourism (Pesonen,  2013).  Penelitian  segmentasi  pasar yang  ditemukan  oleh  di  jurnal  penelitian  di Indonesia  juga  lebih  banyak  mengkaji  dan membahas pasar B2C ( Business to Consumer ), dimana obyek dan respondenya adalah personal /  pribadi  bukan  perusahaan,  sehingga  tidak banyak  bisa  diharapkan  kecuali  benchmark terhadap  metode  analisisnya.  Termasuk  dalam hal ini kajian tentang electric power equipment rental sendiri, tidak ditemukan Peneliti mengadopsi  pendapat  dari  Gransberg  et.  al (2006),  dalam Rental  American  Association dan  literature  yang  diterbitkan  oleh  Caterpillar (2003).
Segmentasi  pasar  untuk Business  to
Business (B2B) meski sudah dimulai diskusinya,  namun  literatur  mengenai  hal  ini sangat  sedikit  ditemukan  (Montejo,  2013). Menurut  Dowling  et.  al  (1993)  meskipun terdapat kelangkaan dalam pemahaman kerangka  ( framework) yang  jelas  untuk segmentasi pasar bisnis ( business market ),  para pemasar telah memperoleh manfaat praktis dari analisis  segmentasi.  Misalnya,  Doyle  dan Saunders  (1985)  Moriarty  dan  Reibstein (1986),  DeKluyver  dan  Whitlark  (1986) Schuster  dan  Bodkin  (1987).  Dowling  et.  al (1993) Berrigan dan Finkbeiner (1992). Dowling  et.  al  (1993)  mengutip  pendapat
Doyle dan Saunders (1985) dan Webster (1991) menyatakan bahwa meskipun konsep dasar dari segmentasi tetap sama, kompleksitas menggunakan  organisasi  bisnis  sebagai  unit analisis    yang  dapat  dimodifikasi  secara signifikan  dalam  pendekatan  segmentasi,  yang umumnya diterapkan untuk pemasaran konsumen.  Dowling, et.al (1993)  menyatakan bahwa  teori  dan  praktek  penelitian  segmentasi
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
dalam pasar bisnis ( business market ) tertinggal dengan  penelitian  serupa  di  pasar  konsumen  / consumer market . Ketertinggalan ini  memiliki beberapa penyebab, termasuk kurangnya kesepakatan  tentang  kriteria  mana  yang  harus digunakan  untuk  melakukan  segmentasi  pasar (misalnya kriteria dan definisi tentang kebutuhan) yang harus digunakan menggambarkan segmen ini.
Penyebab  lainnya  menurut  Dowling et.al (1993) adalah heterogenitas organisasi, kompleksitas  keputusan  dalam  membeli,  dan sulitnya  mencapai  pasar  bisnis  ( business market ) dalam hal ini ketergantungan pemasaran  bisnis  pada  fungsi  bisnis  lainnya seperti  manufaktur,  R  &  D, inventory  control , dan  rekayasa,  dan  pemasar  bisnis  mengalami kesulitan dalam mengidentifikasi variabel yang berguna untuk segmentasi.
Kajian  empiris  berdasarkan  penelitian sebelumnya  tentang  segmentasi Business  to Business lainnya  yang  memberikan  dasar pijakan  adalah  penelitian  yang  dilakukan  oleh Dibb  dan  Wensly  (2000),  Rezaei  dan  Ortt (2013),  Grosova  et.  Al  (2011)  Nilsson  dan Ollsson  (2001)  dan  Caescu  dan  Dumitru (2011).    Selain  penelitian  dari  Hyland  et.al.
(2013) Zhang  dan Wu, (2012) Casabayo. et.al (2012)  Moss.  et.  al  (2008),  Palmer  &  Millier,
(2004),  antara  lain  Moss,  et  al  (2008).  Dengan mengambil alur penelitian yang dilakukan oleh Montejo  (2013),  serta  Coffray  dan  Lilien (1978).
Pelanggan Non Utilitas dari PT.
Sumberdaya  Sewatama  yang  menjadi  obyek penelitian secara karakteristik yang disampaikan oleh Kotler et al, (1999). Hutt dan Speh,  (2010)  adalah  dikategorikan  sebagai business markets / Business to Business (BB2) . Karakteristik  yang  membedakannya  dengan Business to Consumer (B2C) menurut Coviello dan  Brodie  (2001)  Pride  and  Ferell  (  1985), Kotler,  et.al,  (1999),  Hutt  dan  Speh  (2010). Kotler  (1999),  Webster  (1991),  Laiderman (2005), dan Chong et. al, (2010) dan. Montejo (2013) adalah  terletak kepada jenis permintaan ( the  type  of  demand ),  perilaku  pembelian ( buying behavior ), hubungan kegiatan pemasaran  ( relationship  marketing  practices ), klasifikasi pelanggan ( classification of customers )  dan  klasifikasi  jenis  barang    yang diproduksi  ( classification  of  goods  use  for production ), dan menjual produk bukan kepada pelanggan  akhir,  dikelola  dengan  modal  yang
besar,  sebab  memiliki  tujuan  adanya  penjualan dengan unit yang besar.
Pelanggan business  markets biasanya mencari  produk  atau  layanan  yang  membantu mereka  untuk  menghasilkan  produk  dan layanan  mereka  sendiri  Harrison  dan  Hague (2010), Blythe dan Zimmerman (2005). Bahkan Hutt dan Speh, 2010 Kotler, (2002) permintaan pada business  to  business  markets bersifat inelastis dan berfluktuasi. Inelastis yang berarti bahwa  permintaan  tidak  dipengaruhi  oleh perubahan  harga  dalam  jangka  pendek,  karena produsen  tidak  mampu  melakukan  perubahan produksi  secara  cepat.  Sedangkan  berfluktuasi berarti bahwa perubahan kecil pada permintaan konsumen  dapat  mengakibatkan  perubahan besar pada permintaan.
Sedangkan,  jika  dilihat  dari  perilaku pembelian  dari  pelanggan  PT.  Sumberdaya Sewatama  sesuai  pandangan  Kardes,  Clonely dan  Cline  (2011),  Webster  dan  Wind  (1972) Webster,  (1991),  Blythe  dan  Zimmerman (2005, Kotler, (2002), lebih banyak dipengaruhi oleh banyak faktor seperti struktur formal  dalam  organisasi,  jumlah  orang  yang terlibat  lebih  besar,  faktor  teknis  dan  ekonomi yang kompleks, lingkungan di mana perusahaan  beroperasi,  termasuk  sejumlah besar  uang  yang  terlibat  dalam  satu  transaksi dan  waktu  yang  lebih  lama  dalam  proses pengambilan keputusan pembelian.
Saha et. al (2014) menegaskan bahwa pasar B2B  dan  B2C  dapat  dibedakan  berdasarkan karakteristik, target  audience,  buyer  behavior, supply  chain,  purchasing  process,  distribution, pricing  and  payment .  Dimana  untuk  B2B pembelian produk dilakukan oleh enterprise /perusahaan  dan  produk  umumnya lebih  beresiko,  pembelian  biasanya  dilakukan melalui  komite,  keputusan  pembelian  lebih rasional, pelanggan membeli apa yang dibutuhkannya. Proses pembelianpun memakan waktu. yang relatif lama.
Faktor-faktor dan situasi yang
mempengaruhi  proses  pengambilan  keputusan pembelian pada pada
business markets/B2B/industrial market , bergantung pada  sekelompok  orang  (biasanya  disebut " Buying  Center ")  dan  dari  berbagai  macam faktor yang dapat membuat proses pengambilan keputusan  pembelian  menjadi  lebih  rumit. Menurut  Kotler,  (2002),  Webster  dan  Wind (1972),  Kotler,  (2002),  Webster  dan  Wind,
(1972);  Brennan,  Canning  dan  McDowell;
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
(2005) Buying Center merupakan unit pengambilan keputusan pembelian dalam suatu organisasi  dimana    semua  anggota  organisasi yang  terlibat  dalam  proses  pembelian  yang dapat dikategorikan dan dibagi dalam initiators, users,  influencer,  deciders,  approvers,  buyers, and  gatekeepers .  Semua  individu  ini  bisa berasal  dari  departemen  yang  berbeda,  dan memiliki  peran  formal  dan  informal  dalam organisasi. Tujuannya membantu mengembangkan
strategi
perusahaan, memenuhi tujuan perusahaan dan menghasilkan produksi secara efisien.
Robertson dan Barich (1992) menyebutnya kunci dari segmentasi B2B terdapat pada tahap proses pengambilan keputusan pembelian yang sedang  mereka  lakukan,  dalam  mengevaluasi dan melakukan proses pembelian. Choffray dan Lilien  (1978)  bahkan  menyarankan  proses segmentasi  dilakukan  berdasarkan  pada  DMU ( Decision  Making  Unit )  atau Buying  Center dengan  mengembangkan  "matriks  keputusan" ( decision  matrix )  untuk  mengukur  keterlibatan berbagai  pihak  dalam  proses  pembelian  sesuai dengan  tahapan  proses  pembelian  dan  kategori (variabel-variabel  indikator)  yang  terlibat dalam proses tersebut.
Sedangkan  kajian  teori  tentang  konsep segmen pasar  diadopsi dari pendapat Kotler et al.  (2008),  Wind  dan  Cardozo,  (1974),  Pitt, Morris  dan  Oosthuizen  (1996).  sebagai. Kotler (2002)  secara  spesifik  menyebut  sebagai " Niche " / ceruk atau lebih sempit didefinisikan kelompok, biasanya pasar kecil yang kebutuhannya tidak yang dilayani dengan baik.
Perusahaan "pemasar biasanya
mengidentifikasi ceruk dengan membagi segmen  ke  dalam  subsegments  atau  dengan mendefinisikan kelompok manfaat tertentu dan berusaha  memfokuskan  dengan  memuaskan dengan melakukan kegiatan relationship marketing yang intensip.
Menurut  Pick  (1999)  Berry  (2002)  Kotler et al . (1999), kegiatan relationship management ,  berarti  berusaha  untuk  mening- katkan  kinerja  bisnis  dengan  menciptakan hubungan  jangka  panjang  dengan  klien  dan suppliers. Relationship marketing dalam business  to  business  markets ,  perusahaan  B2B mencoba  untuk  menjadi  bagian  dari  proses pembelian pelanggan (buyers) atau mengintegrasikan  pemasok  (sellers)  dalam keputusan membeli, menciptakan jaringan antar berbagai  pihak  untuk  berbagi  arus  barang,
informasi,  sumber  daya  keuangan  atau socia l exchanges. Gronroos  (1994),  Sheth  dan Parvatiyar (1995) menyatakan bahwa hasil dari kerja  sama  tersebut  menciptakan  hubungan saling ketergantungan antar organisasi.
Sedangkan untuk penamaan Profile segmen mengacu  kepada  penamaan  dari  (Choffray  dan Lilien,  1978).  Yang  mendasarkan  segmentasi proses  pembelian  pada B2B  markets yaitu  :
First-Time Prospects, Novices and Sophisticates Segmen  " First-Time  Prospects " adalah pembeli yang mempertimbangkan pembelian produk baru melalui tenaga penjualan.  Segmen  " Novices "  adalah  pembeli telah  membeli  produk.  Segmen  " Sophisticates " adalah pembeli yang telah menjadi pelanggan.
Metode  segmentasi  pasar  B2B  umumnya dilakukan  dilakukan    dengan  segmentasi geografi dan segmentasi psikografi, namun ada perbedaan dimana segmentasi demografi dilakukan untuk segmentasi pasar B2C sedangkan  segmentasi  firmagrafi  dilakukan untuk  segmentasi  pasar  B2B  (Gelb  Consulting Group, 2010).
Dari penjelasan sebelumnya, makan sebagai penelitian awal, penelitian ini bertujuan untuk  1)  mengetahui  faktor  faktor  yang digunakan  PT.  Sumberdaya  Sewatama  dalam melakukan  segmentasi  pasar  non  utilitas  sewa peralatan  pembangkit  listrik  2)  Mengetahui proses segmentasi pasar  pada pelanggan pasar non-utilitas    sewa  pembangkit  listrik  PT Sumber  daya  Sewatama.  3)  Mengetahui  profil segmen-segmen  yang  dibentuk  oleh  pasar  non utilitas    sewa  pembangkit  listrik    yang dihasilkan melalui penelitian data empiris.

## METODE
Jenis  penelitian  ini  adalah  penelitian survey,  Kerlinger  (1998)  dilakukan  dengan menggunakan pendekatan riset exploratory dan riset  deskriptif.  Gabungan  keduanya  dapat saling menunjang dimana pendekatan eksploratori  dipakai  untuk  melakukan  riset deskriptif Maholtra, (2006. Penelitian dilaksanakan  pada  PT.  Sumberdaya  Sewatama di  kantor  Pusat  Jakarta  pada  tahun  2015. Sampel  dalam  penelitian  ini  dipilih  secara purposive  dengan  mengambil  data  terbaru yakni  pada  tahun  2015  sebanyak  48  pelanggan aktif.
Jenis  data  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  menggunakan  data cross section. Umar  (2008).    Data  primer  diperoleh
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
langsung  dari  responden  berupa  jawaban melalui Focus  Group  Discussion (FGD)  yang bertujuan  menemukan  makna  sebuah  tema menurut pemahaman sebuah kelompok pelanggan  dan    dari  pengisian  kuisioner mengenai variabel yang terkait dengan segmentasi pasar.
Kegiatan focus Group Discussion dilakukan  dengan  dua  tahap.  Pada  tahap pertama  melibatkan  seluruh  team  Tenaga penjual  PT.  Sumberdaya  Sewatama  khususnya yang  menangani  Non  Utilitas.  Pertimbangan memilih tenaga penjual, karena dalam keseharian  kegiatannya  berinteraksi  dengan pelanggan, dan menjadi ujung tombak mendengar  masukan,  keluhan  dan  permintaan dari  para  pelanggan.  Diskusi  berlangsung selama  setengah  hari  ini,  dimoderatori  oleh Peneliti  berdasarkan  referensi  penelitian  dan kajian sebelumnya. Diskusi  dimulai dari :
1. Berbagi  pengalaman  dari  masing- masing tenaga penjual mengenai kapabilitas apa yang menurut
pelanggan  dari  masing-masing  Sales tersebut  mempunyai  performance  / dampak  yang  kuat  dan  penting  harus segera dimiliki dalam melayani pelanggan Non Utilitas
2. Setiap tenaga penjual diberikan Lembaran  Post  It  dan  menuliskan benefit sought / faktor yang dipentingkan  minimal  3  hal  dalam setiap  lembar post  it .  dan  dan dikumpulkan  dengan  cara  ditempel  di papan  yang  sudah  dibuatkan  Matrik
IPA ( Importance Performance Analysis ). Pemetaan Importance
Performance  Analysis (IPA),  mengacu kepada  penelitian  Prajogo et.al (2011) yang  diadopsi  dari  Martilla  &  James (1977).
Pada  tahap  kedua,  dilakukan  validasi dengan mengundang pelanggan PT. Sumberdaya  Sewatama  sebanyak  2  gelombang dengan menyewa sebuah ruangan Hotel Park di Jakarta  Timur  yang  telah  didesain  sedemikian rupa,  sehingga  peneliti  bisa  mendengarkan melalui  layar monitor seluruh  rangkain diskusinya dari masing-masing gelombang.
Peneliti mengundang pelanggan sebanyak  7  orang  pada  gelombang  pertama datang  5  orang,  pada  gelombang  kedua  datang sebanyak  6  orang.  Total  yang  hadir  dalam  2 gelombang  tersebut  sebanyak  11  orang. Pelanggan  dalam  kategori  ini  adalah  orang- orang dalam perusahaan pelanggan yang secara langsung  terlibat  dalam  proses  menentukan pemilihan vendor penyewaan  pembangkit listrik.  Agar  menghindari  ketidaknetralan. Peneliti  mengundang  seorang  Anchor  yang telah  dilakukan briefing terlebih  dahulu  untuk memberikan  pancingan  pertanyaan  yang  sudah diperoleh  pada  FGD  tahap  pertama.    Untuk FGD  dengan  para  pelanggan  tidak  dilakukan dengan menuliskan benefit sought / keuntungan apa  yang  responden  ingin  cari  dan  dapatkan dalam Post It, tetapi lebih kepada diskusi yang mendalam  diantara  sesama  pelanggan  yang dimoderatori oleh seorang Anchor.
Berdasarkan hasil
Focus Group discussion diperoleh kesimpulan diskusi terkait aspek  apa  saja  penting  dan  mempunyai performance  tinggi,  rangkumannya  terlampir dalam peta gambar berikut :
Gambar 1 : Hasil Pemetaan Importance Performance Analysis (IPA)
Performance
Berdasarkan  hasil  pemetaan,  yang menurut  peserta  FGD  penting  dan  mempunyai performance tinggi secara berurutan adalah : 1). Responsif  Bila  ada  Kerusakan,  2)  Mudah Dihubungi,  3)  Ketersediaan  Genset  Saat Dibutuhkan,  4),  Genset  bisa  menyala  tepat waktu  5)  Pengantaran  Tepat  Waktu,  6) Memiliki  reputasi  yang  Baik,  7)  Kemudahan Pengajuan  dan  Proses  Sewa,  8).  Operator Trampil dan menguasai Seluk Beluk Genset, 9) Kualitas  Daya  10)  Kapasitas  Genset  sesuai dengan  yang  Ditawarkan,  11)  Genset  Handal 12)  Kecepatan  dalam  Memberikan  Penawaran, 13)  Sistem  Pembayaran  yang  Flexibel,  14) Mampu memberikan alternative Solusi. Hasilnya  yang  menarik  adalah  tentang  Genset Handal  dan  Kualitas  Daya,  tidak  menjadi diskusi utama bagi peserta, karena bagi peserta, memang  sudah  menjadi  keharusan  penyedia jasa  sewa    harus  mampu  menyediakan  genset yang handal dengan kualitas daya yang tinggi.
Hasil Focus Group discussion kemudian  dikategorisasikan  menjadi  faktor yang  dipentingkan  oleh  pelanggan  dalam memilih vendor penyewaan pembangkit listrik. Hasilnya  diperoleh  4  faktor  yang  yang dianggap  penting  antara  lain  : Quality, Delivery,  Services,  Price  &  Range .  4  Faktor yang  dipentingkan  ini  selanjutnya  menjadi Dimensi / Variabel Penelitian.
Selain  data  primer,  diperlukan  data Sekunder berupa data literature dan dokumentasi  diambil  dari  PT.  Sumberdaya Sewatama  dan  perusahaan  sejenis  /  pesaing  di luar  negeri  yang  mempunyai  jasa  dan  layanan yang  sama.  Teknik  pengumpulan  data  yang digunakan  untuk  memperoleh  data  antara  lain Studi Pustaka, Kuisioner, Teknik Focus Group Discussion (Arikunto 2002). Penyebaran kuisioner  dilakukan  dengan  bantuan  team Surveyor mahasiswa magang di PT. Sumberdaya  Sewatama  yang  telah  melakukan perjanjian interview  face  to  face secara langsung  dengan  responden  dan  dokumentasi Metode  pengukuran  data,  penelitian  ini menggunakan  skala  interval    menggunakan skala  Likert  untuk  mengukur  sikap  yang menghasilkan data interval. Dilakukan pemberian skor  untuk jawaban dari pertanyaan yang  diajukan  kepada  responden  mengacu kepada Sugiyono (2005).
Hasil FGD digunakan untuk mengembangkan pernyataan kuesioner, hasilnya  terdapat  40  pernyataan  dan  diukur dengan skala likert dengan lima point skala dari angka  1  sampai  dengan  angka  5.    (nilai  1  = sangat  tidak  penting  dan  nilai  5  =  sangat penting).  Hasil  rekapitulasinya  seperti  tampak pada Tabel 1 dibawah ini

## Tabel 1 Operasionalisasi Variabel  Segmentasi Pasar
No Dimensi Acuan Penelitian Pernyataan yang dikembangkan 1 Quality related 1. Dibb & Wensly (2000) 2. Nilsson & Ollsson (2001) 3. Rezaei & Ortt (2013) 4. Grosova et.al (2011) 5. Moss et.al (2008) 6. Palmer & Miller (2004) 7. Hasil FGD 1. Vendor memiliki pembangkit listrik yang handal (tidak mudah mati atau rusak).
2. Vendor memberikan garansi
3. Vendor menyediakan pembangkit listrik yang berbahan bakar murah. 4. Vendor menyediakan pembangkit listrik yang suaranya tidak bising 5. Vendor menyediakan pembangkit listrik yang perawatannya mudah 6. Vendor memiliki reputasi yang tinggi akan pembangkit listrik yang berkualitas 7. Pembangkit listrik yang disediakan vendor memenuhi spesifikasi yang saya butuhkan 8. Pembangkit listrik yang disediakan vendor bermerk asli ( original ).
2 Delivery related 1. Dibb & Wensly (2000) 2. Nilsson & Ollsson (2001) 3. Rezaei & Ortt (2013) 4. Grosova et.al (2011)
5. Moss et.al (2008)
6. Palmer & Miller (2004)
7. Hasil FGD 1. Vendor responsif terhadap pesanan yang ada
2. Vendor menyediakan invoice (tagihan) yang akurat
3. Vendor mengantarkan pembangkit listrik sesuai pesanan
4. Vendor mengantarkan pembangkit listrik tepat pada waktunya 5. Vendor memiliki ketersediaan pembangkit listrik yang mencukupi 6. Vendor bersedia mengantarkan pembangkit listrik dalam waktu yang singkat 7. Waktu pemesanan pembangkit listrik yang singkat
3 Service related 1. Dibb & Wensly (2000) 2. Nilsson & Ollsson
(2001)
3. Rezaei & Ortt (2013) 4. Grosova et.al (2011) 5. Moss et.al (2008)
6. Palmer & Miller (2004)
7. Hasil FGD 1. Vendor merespon komplain dengan tepat
2. Vendor merespon komplain dengan cepat
3. Vendor merespon keadaan darurat dengan cepat 4. Vendor merespon keadaan darurat dengan tepat
5. Vendor memahami kebutuhan listrik perusahaan saya
6. Vendor memperbaharui pelayanan secara teratur
7. Tidak ada minimum pemesanan yang diterapkan vendor
8. Vendor memiliki katalog produk yang memadai 9. Informasi vendor mudah diakses
No Dimensi Acuan Penelitian Pernyataan yang dikembangkan 10. Vendor dapat menyediakan nasehat atau saran yang berkenaan dengan teknis 11. Vendor memiliki hubungan personal yang baik dengan saya
12. Vendor menyediakan dukungan bisnis dan saran-saran yang berguna bagi bisnis saya 13. Vendor menyediakan pelayanan teknis
14. Vendor memiliki tenaga penjual yang berkualitas
15. Vendor memiliki tenaga teknisi atau operator yang berkualitas
16. Vendor memiliki layanan area service yang menjangkau tempat perusahaan
saya 17. Vendor memiliki kantor cabang di tempat perusahaan saya berada
18. Vendor memiliki fasilitas pelayanan di hari libur
4 Price and Range Related 1. Dibb & Wensly (2000) 2. Nilsson & Ollsson (2001) 3. Rezaei & Ortt (2013) 4. Grosova et.al (2011) 5. Moss et.al (2008)
6. Palmer & Miller (2004) 7. Hasil FGD 1. Vendor secara teratur memperbaharui produknya 2. Dengan menggunakan pembangkit listrik dari vendor dapat memberikan profit margin yang tinggi pada perusahaan 3. Dengan menggunakan pembangkit listrik dari vendor dapat meningkatkan efisiensi biaya produksi perusahaan 4. Dengan menggunakan pembangkit listrik dari vendor dapat meningkatkan produktivitas perusahaan
5. Prosedur sewa yang tidak rumit dari vendor 6. Vendor memberikan discount untuk penyewaan dalam jumlah besar
7. Vendor memberikan harga sewa yang kompetitif 8. Vendor menyediakan fasilitas tenggang waktu dalam pembayaran sewa
9. Vendor memiliki reputasi sebagai tempat penyewaan pembangkit listrik yang kompetitif 10. Vendor memiliki range produk yang beragam
11. Vendor memiliki range kapasitas yang beragam
12. Vendor memiliki range bahan bakar pembangkit listrik yang beragam
13. Vendor memiliki range teknologi pembangkit listrik yang beragam 14. Vendor memiliki spesialisasi pada jenis pembangkit listrik tertentu Sumber : Data primer diolah (2015)
Sebelum  kuisioner  dapat  dipergunakan dalam  penelitian  ini,  maka  akan  dilakukan  uji terlebih  dahulu  dengan  cara  Uji  Validitas    & Uji  Reliabilitas.  Pada  penelitian  ini  telah dibentuk variabel-variabel indikator pengukuran  untuk  membentuk  variabel  laten. Untuk  mengetahui  apakah  variabel-variabel indikator  tersebut  mampu  menghasilkan  data yang  akurat  sesuai  dengan  tujuan  pengukuran maka  dilakukan  pengujian  validitas  darn reliabilitas  dari  variabel Quality,  Delivery, Services, Price & Range .
Hasil pengujian Validitas Quality , terdapat  satu  butir  pernyataan  indikator- indikator variabel Quality, yakni terkait vendor menyediakan pembangkit yang memiliki spesifikasi yang dibutuhkan,  tidak valid.
Sedangkan  hasil  pengujian  Validitas Delivery ,  terdapat  satu  butir  pernyataan indikator-indikator  variabel Delivery, yakni terkait waktu  pemesanan  pembangkit  yang singkat, tidak valid.
Sementara  hasil  pengujian  Validitas Services , terdapat tiga butir pernyataan indikator-indikator  variabel  Delivery , antara lain    terkait vendor merespons  komplain dengan  cepat, vendor merespons  keadaaan darurat  dengan  cepat,  dan vendor memiliki katalog  produk Nilai Corrected  Item-Total Correlation dari  5  pernyataan  di  tiga  Variabel tersebut  lebih  kecil  dari  0,30  maka  butir pernyataan tersebut dikatakan tidak valid.
Selanjutnya  Hasil  Pengujian  reliabilitas dilakukan  hanya  dengan  menyertakan  butir pertanyaan yang valid  dan dalam penelitian ini pengujian reliabilitas dilakukan dengan menggunakan nilai 0,6 menjadi batas minimum reliabilitas.  Jika  nilai Alpha  Cronbach lebih besar  dari  0,6  maka  variabel-variabel  dalam kuesioner  yang  digunakan  pada  penelitian dapat di nyatakan reliabel atau handal dan telah memenuhi  persyaratan  reliabilitas.Hasil  dari pengujian reliabilitas pada penelitian ini adalah sebagai berikut :

## Tabel 2  Hasil Uji Reliabilitas
Variabel Jumlah butir pertanyaan yang valid Nilai Alpha Cronbach Kesimpulan Quality related 7 0,747 Reliabel Delivery related 6 0,860 Reliabel Service related 13 0,877 Reliabel Price and Range related 14 0,819 Reliabel
Sumber : Data Primer diolah, 2015
Tahap  berikutnya  adalah  dilakukan Analisa  Data dengan  mengunakan  Analisis Statistik  Deskriptif,  dan Cluster  Analysis Malhotra and Birks (2006).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Gambaran Karakteristik Responden
Hasil  penelitian  diperoleh  bahwa  dari empat puluh delapan perusahaan yang mengaku pernah menyewa pembangkit, mayoritas perusahaan-perusahaan  besar  (78%)  yang menyewa  pembangkit  memiliki  tenaga  kerja lebih  dari  500.  Sedangkan  dari  orientasinya hanya  40  perusahaan  yang  memberikan jawaban orientasi usahanya. Hanya 11 perusahaan  (28%)  berorientasi  ekspor  dan domestik  bersamaan.  22  perusahaan  (55%) hanya  berorientasi  domestik  dan  7  perusahaan (18%) yang hanya berorientasi ekspor.
Terkait  alasan  menyewa,  ternyata  lebih murah  dan  fleksibel  merupakan  alasan  utama perusahaan  menyewa  pembangkit  (16%). Lamanya  menyewa  beragam  sampai  lebih  dari 2  tahun.  Terbanyak  adalah  perusahaan  yang menyewa pembangkit < 1 bulan (33%), diikuti lebih  dari  24  bulan  (27%).  Pada  penelitian  ini tidak  ditemukan  responden  yang  menyewa pembangkit lebih kecil dari 50 KVA dan tidak ada  responden  yang  mempuunyai  pengalaman menyewa  pembangkit  lebih  besar  dari  25,000 KVA.
Hasil Analisis Cluster
Analisis cluster dilakukan untuk pembentukan kelompok responden berdasarkan
kemiripan  jawaban  pertanyaan  pada  pada kuesioner  yang  terdiri  dari  40  penyataan  valid yang  merupakan  evaluasi  terhadap vendor penyedia jasa. Pada bagian ini hanya dilakukan pengolahan  data  terhadap  48  responden  yang menjawab  bagian  C  dari  kuisioner  yaitu perusahaan yang  menyewa pembangkit, hal ini dikarenakan dalam penelitian ini ingin diketahui market segmentatation dari perusahaan penyewa pembangkit. Metode yang digunakan  pada  pembentukan  kelompok  ini adalah K-means  Cluster .  Dari  48  responden yang  menjawab  butir  pernyataan  persepsi responden  terhadap vendor sewa  pembangkit, didapatkan  3  cluster  responden  dengan  jumlah anggota sebagai berikut:
Analisis cluster dilakukan untuk pembentukan kelompok responden berdasarkan kemiripan  jawaban  pertanyaan  pada  pada kuesioner  yang  terdiri  dari  40  penyataan  valid yang  merupakan  evaluasi  terhadap vendor penyedia jasa. Pada bagian ini hanya dilakukan pengolahan  data  terhadap  48  responden  yang menjawab  bagian  C  dari  kuisioner    yaitu perusahaan yang  menyewa pembangkit, hal ini dikarenakan dalam penelitian ini ingin diketahui market segmentatation dari perusahaan penyewa pembangkit. Metode yang digunakan  pada  pembentukan  kelompok  ini adalah K-means  Cluster .  Dari  48  responden yang  menjawab  butir  pernyataan  persepsi responden  terhadap vendor sewa  pembangkit, didapatkan  3  cluster  responden  dengan  jumlah anggota  sebagai  berikut  pada  tabel  3  dibawah ini:
Tabel 3 Pembentukan Kelompok  (Segmen) berdasarkan Hasil Analisis Cluster Kelompok (Segmen) Jumlah anggota Persentase 1 15 31,25 2 21 43,75 3 12 25,00 Total 48 100
Sumber : Data Primer diolah, 2015
Dari tabel di atas, dapat kita lihat bahwa kelompok  (segmen)  1  memiliki  jumlah  anggota 15  responden  atau  31,25%,  kelompok  (segmen) 2  memiliki  jumlah  anggota  paling  banyak  yaitu 21  responden  atau  43,75%,  dan  kelompok (segmen)  3  memiliki  jumlah  anggota  12 responden atau 25%.
Selanjutnya,  untuk  memaparkan  nilai rata-rata  indikator  persepsi  responden  terhadap
vendor penyewaan  pembangkit  di  tiap  segmen dapat  diketahui  bahwa  variabel  yang  paling penting  menurut  responden  dalam  memilih vendor pembangkit  adalah  variabel Delivery karena memiliki nilai rata-rata yang paling tinggi diantara  tiga  variabel  lainnya  untuk  semua segmen. Kemudian disusul berturut-turut variabel Quality,  Service dan Price  and  Range , seperti tampak pada tabel 3 dibawah ini

## Tabel 4 Nilai Rata-rata Variabel Di Tiap Segmen
Sumber : Data Primer diolah, 2015
Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa kelompok (segmen) 1 merupakan segmen yang prioritas kepentingannya  adalah  mengutamakan vendor yang  responsif  terhadap  pesanan, vendor yang memiliki pembangkit yang handal, vendor yang merespon  komplain  dengan  tepat, vendor yang memiliki  range  teknologi  yang  beragam  dan pembangkit  yang  dapat  meningkatkan  profit margin  perusahaan,  besar,  melihat  keseluruhan karakteristiknya  sehingga  peneliti    kami menamakan  kelompok  (segmen)  ini  adalah ” First-Time Prospects ”.
Sedangkan  kelompok  (segmen)  2 merupakan segmen yang
prioritas kepentingannya  adalah  mengutamakan vendor yang mengantarkan pembangkit sesuai pesanan, vendor yang  memberikan  garansi, vendor yang  memiliki  tenaga  teknisi  atau operator yang berkualitas dan dengan menggunakan  pembangkit  listrik  dari vendor dapat  meningkatkan  produktivitas  perusahaan. melihat  keseluruhan  karakteristiknya  sehingga peneliti  menamakan  kelompok  (segmen)  ini adalah ” Novices ”.
Terakhir  untuk  kelompok  (segmen)  3 merupakan segmen yang prioritas kepentingannya  adalah  mengutamakan vendor responsif  terhadap  pesanan, vendor memiliki pembangkit  yang  handal, vendor merespons komplain dengan tepat dan vendor memberikan discount untuk penyewaan dalam jumlah besar, melihat  keseluruhan  karakteristiknya  kami menamakan  kelompok  (segmen)  ini  adalah ” Sophisticates ”.
Karakteristik
Berdasarkan
Segmentasi

## Geograpi
Berdasarkan  karakteristik  segmentasi geographic  Segmentation  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  yang  mengacu  kepada antara lain:
a. Lokasi Perusahaan
b. Jumlah Karyawan
c. Sektor Industri
Diperoleh  hasil  sebagai  berikut  dimana Segmen  1  ( First-Time  Prospects) paling banyak  berlokasi  di  Jabodetabek  sebanyak 40%,  Cilegon  (20%),  Cikarang  (6,67%)  dan lokasi  lainnya  sebanyak  (26,67%).  Segmen  1 ( First-Time Prospects) beranggotakan perusahaan-perusahaan  dengan  jumlah  tenaga kerja  lebih  dari  atau  sama  dengan  500  orang sebanyak  26,67%,  kurang  dari  100  orang (20%),  berkisar  antara  100-199  orang  (20%), berkisar  antara  200-399  orang  (13,33%)  , berkisar  antara  300-399  orang  (13,33%)  dan berkisar  antara  400-499  orang  (6,67%). Segmen  1  ( First-Time  Prospects) paling banyak berada pada sektor industri Barang dan Jasa  Industri  sebanyak  26,67%,  Minyak  dan Gas  (13,33%),  Konstruksi  dan  Material (13,3%), Pertambangan (6,67%), Barang Konsumen  (6,67%), Travel and Tourism (6,67%), Event  Organizer (6,67%)  dan  sektor industri lainnya sebanyak 20%.
Segmen  2  ( Novices) paling  banyak berlokasi  di  Jabodetabek  sebanyak  47,62%, Balikpapan (14,29%), Cikarang, Pekanbaru dan Bali masing-masing sebanyak 4,76% dan lokasi lainnya sebanyak 23,81%. Segmen  2 ( Novices) paling  banyak  beranggotakan  perusahaan- perusahaan  dengan  jumlah  tenaga  kerja  lebih dari  atau  sama  dengan  500  orang  sebanyak 42,86%, berkisar  antara 200-399 orang (23,81%),  kurang  dari  100  orang  dan  berkisar antara 100-199 orang masing-masing sebanyak 14,29%  dan  berkisar  antara  300-399  orang (4,76%)  namun  tidak  ada  yang  jumlah  tenaga kerja berkisar antara 400-499 orang. Segmen 2 ( Novices) paling  banyak  berada  pada  sektor industri  Minyak  dan  Gas  sebanyak  23,81%, Barang  dan  Jasa  Industri    (19,05%),  sektor industri  Pertambangan  dan  Kesehatan  masing- masing sebanyak 9,52%, Kimia Dasar, Konstruksi  dan  Material,  Travel  and  Tourism dan  Event  Organizer  masing-masing  sebanyak
Variabel Segmen 1 Segmen 2 Segmen 3 Quality 3,93 4,63 4,00 Delivery 4,03 4,70 4,33 Service 3,93 4,41 3,35 Price and Range 3,72 4,21 3,27
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
4,76%)  dan  sektor  industri  lainnya  sebanyak 19,05%. Sedangkan untuk Segmen 3 ( Sophisticates) paling  banyak  berlokasi  di Jabodetabek  sebanyak  33,33%,  Cikarang, Cilegon dan Palembang masing-masing sebanyak  16,67%  dan  lokasi  lainnya  sebanyak 16,67%.    Segmen  3  ( Sophisticates) paling banyak  beranggotakan  perusahaan-perusahaan dengan  jumlah  tenaga  kerja  lebih  dari  atau sama  dengan  500  orang  sebanyak  41,67%, berkisar  antara  100-199  orang  (25%),  kurang dari  100  orang  dan  berkisar  antara  400-499 orang masing-masing sebanyak 16,67%  namun tidak  ada  yang  jumlah  tenaga  kerja  berkisar antara  200-299  orang  dan  berkisar  antara  300- 399  orang.  Segmen  3  ( Sophisticates) paling banyak  berada  pada  sektor  industri  Konstruksi dan  Material  sebanyak  25%,  Kimia  Dasar  dan Barang  dan  Jasa  Industri  masing-masing sebanyak 16,67%, sektor industri Pertambangan  dan  Kesehatan  masing-masing sebanyak  8,33%  dan  sektor  industri  lainnya 25%.
Karakteristik Berdasarkan Segmentasi Firmograpic Hasil Firmographic Segmentation yang digunakan  dalam  penelitian  dengan  mengacu kepada antara lain:
a. Bentuk Perusahaan
b. Kepemilikan Perusahaan
c. Orientasi Produk
Diperoleh Krakteristik segmen berdasarkan Firmograpic Segmentation sebagai berikut dimana Segmen 1 ( First-Time Prospects) mempunyai  anggota  paling  banyak bentuk perusahaan Perseroan Terbuka sebanyak 86,67%, Perusahaan Perseorangan (6,67%), dan bentuk  perusahaan  lainnya  sebanyak  (6,67%).
Segmen 1 ( First-Time Prospects)
beranggotakan paling banyak adalah perusahaan-perusahaan  dengan  kepemilikan perusahaan Swasta Domestik sebanyak 53,33%, Swasta Asing (26,67%), Joint Venture (13,33%),dan Pemerintah sebesar 6,67%.
Segmen  1  ( First-Time  Prospects) paling banyak  beranggotakan  perusahaan-perusahaan yang  orientasi  produknya  Domestik  sebanyak 53,33%,  Ekspor  sebanyak  13,33%  dan  kedua- duanya  (Ekspor  dan  Domestik)  sebanyak 6,67%,  namun  ada  responden  yang  tidak memberikan jawaban sebanyak 26,67%.
Pada  Segmen  2  ( Novices) anggota  pada
segmen ini keseluruhannya bentuk
perusahaannya  adalah  Perseroan  Terbuka (100%).  Segmen  2  ( Novices) paling  banyak beranggotakan  perusahaan-perusahaan  dengan kepemilikan perusahaan adalah Swasta Domestik  sebanyak  71,43%,  Joint  Venture sebanyak  19,05%  dan  Swasta  Asing  sebanyak 9,52%.  Segmen  2  ( Novices) paling  banyak beranggotakan  perusahaan-perusahaan  yang orientasi produknya Domestik sebanyak 42,86%,  Ekspor  dan  Domestik  sebanyak 23,81%  dan  Ekspor  sebanyak  19,05%,  namun ada responden yang tidak memberikan jawaban sebanyak 14,29%.
Segmen  3  ( Sophisticates) mempunyai anggota  paling  banyak  bentuk  perusahaan Perseroan  Terbuka  sebanyak  91,67%  dan bentuk  perusahaan  lainnya  sebanyak  (8,33%). Segmen  3  ( Sophisticates) paling  banyak beranggotakan  perusahaan-perusahaan  dengan kepemilikan perusahaan adalah Swasta Domestik  sebanyak  66,67%  dan  Swasta  Asing sebanyak  33,33%.  Segmen  3  ( Sophisticates) paling  banyak  beranggotakan  perusahaan- perusahaan yang orientasi produknya Domestik sebanyak  41,67%,  Ekspor  dan  Domestik sebanyak 41,67% dan Ekspor sebanyak 8,33%, namun  ada  responden  yang  tidak  memberikan jawaban sebanyak 8,33%.
Karakteristik Berdasarkan Segmentasi Psychographic Psychographic Segmentation yang digunakan dalam penelitian ini adalah mengacu kepada antara lain :
1. Perilaku perusahaan terhadap pasokan dan penggunaan listrik
2. Penggunaan dan Harapan  Terhadap
Pembangkit 3. Perkiraan Masa Depan Sedangkan untuk Variabel Perilaku
(Pyschographic)  Perusahaan    terhadap  pasokan dan  penggunaan  listrik    yang  dianalisis, berdasarkan antara lain:
a. Sumber listrik utama
b. Kapasitas listrik yang digunakan
c. Jenis pembangkit yang digunakan
d. Penggunaan pasokan listrik
Berdasarkan analisis tabulasi silang, variabel  yang  signifikan  menjadi  pembeda antar  segmen  adalah  variabel  penggunaan pembangkit sendiri dan penggunaan pembangkit  sewa  untuk  sumber  kebutuhan listrik. Hasilnya diperoleh bahwa:
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
1. Segmen First  Time  Prospect :  adalah
kelompok perusahaan yang menggunakan  PLN  sebagai  sumber kebutuhan listrik utama dengan kapasitas  <  50  KVA  sampai  51–500 KVA.  Sebagian  perusahaan  ada  yang menggunakan pembangkit milik sendiri dan sebagian lainnya tidak. Begitu pula dengan  pembangkit  sewa  sebagian anggota  menggunakan  dan  sebagian lain  tidak,  dengan  kapasitas  listrik  51– 2500  KVA.  Diesel  masih  menjadi pilihan  pembangkit  bagi  segmen  ini, walaupun  ada  yang  menggunakan pembangkit  uap  dan  gas  cogeneration. Penggunaan  listrik  untuk  standby power dan prime power.
2. Segmen Novices: adalah  kelompok perusahaan  yang  menggunakan  PLN sebagai sumber kebutuhan listrik
utama,  dengan  kapasitas  51–2500 KVA,  tidak  ada  yang  menggunakan IPP. Sebagian besar anggota menggunakan pembangkit milik sendiri dan  tidak  menggunakan  pembangkit sewa. Dengan kapasitas listrik pembangkit  antara  501–2500  KVA.
Jenis  pembangkit  yang  digunakan diesel  dan  ada  yang  menggunakan  gas combined  cycle .  Listrik  digunakan untuk stand-by  power dan prime power .
3. Segmen Sophisticates: adalah kelompok  perusahaan  yang  sebagian besar  menggunakan  PLN  dan  sebagian kecil menggunakan IPP sebagai sumber kebutuhan listrik utama, dengan kapasitas  <50  sampai  2500  KVA.
Setengah  dari  anggota  segmen  ini menggunakan pembangkit sewa, namun sebagian anggota tidak menggunakan pembangkit sendiri,
dengan kapasitas pembangkit 51
sampai  2500  KVA.  Listrik  juga digunakan  untuk standby dan prime
power . Sedangkan untuk Variabel Perilaku (Pyschographic) Perusahaan terhadap Penggunaan  dan  Harapan  Pembangkit  yang dianalisis, adalah sebagai berikut :
a. Alasan penggunaan pembangkit
b. Harapan pembangkit yang digunakan
Berdasarkan variabel-variabel di atas, yang signifikan  membedakan  antar  segmen  hanya variabel  harapan  terhadap  pembangkit  yang mudah  perawatannya.  Berikut  adalah  segmen berdasarkan  alasan  penggunaan  pembangkit dan harapan pada pembangkit:
1. Segmen First  Time  Prospect :  anggota segmen menggunakan pembangkit karena  pasokan  listrik  PLN/IPP  tidak ada,  sering  putus,  atau  karena  adanya event    tertentu.  Harapan  pembangkit anggota  segmen  ini  adalah  yang harganya  sesuai  dengan  kemampuan perusahaan  dan  sebagian  besar  tidak menginginkan pembangkit yang
perawatannya mudah
2. Segmen Novices :  anggota  segmen  ini menggunakan pembangkit karena pasokan  listrik  PLN/IPP  sering  putus, sebagai  tambahan  energi  dan  untuk memenuhi  kebutuhan  darurat.  Harapan pembangkit  adalah  yang  harganya sesuai  dengan  kemampuan  perusahaan dan  seluruh  anggota  segmen  ini  tidak mengharapkan  pembangkit  yang  dapat dipindahkan dan perawatannya mudah 3. Segmen Sophisticates : anggota segmen ini  menggunakan  pembangkit  karena pasokan  listrik  PLN/IPP  tidak  ada, tidak  mencukupi  dan  sering  putus. Sebagian besar anggota segmen mengharapkan pembangkit yang harganya  sesuai  dengan  kemampuan perusahaan,  dan  pembangkit  yang handal, serta pembangkit yang perawatannya mudah.
Untuk  Variabel  Perilaku  ( Pyschographic ) Perusahaan    terhadap  Perkiraan  Masa  Depan, variabel yang dianalisis, adalah sebagai berikut :
a. Perkiraan periode waktu tambahan listrik b. Alasan perusahaan membutuhkan tambahan listrik
c. Sumber tamban listrik
Hasilnya dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Segmen First Time Prospect : kelompok  perusahaan  yang  sebagian anggotanya  membutuhkan  tambahan listrik  dalam  periode  >5  tahun,  namun ada  yang  <  1  tahun.  Penambahan kapasitas  listrik  digunakan  karena untuk meningkatkan kapasitas
produksi, pembukaan fasilitas baru dan
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
sebagai  tambahan  energi.  Tambahan energy  listrik  diperoleh  dari  membeli pembangkit, menyewa pembangkit atau PLN.
2. Segmen Novices : kelompok perusahaan yang sebagian besar anggotanya membutuhkan  tambahan  listrik  dalam periode > 5 tahun, untuk back up energi dan  peningkatan  kapasitas  produksi, sebagian  diperoleh  dari  menyewa pembangkit,  membeli  pembangkit  atau PLN 3. Segmen Shopisticates : adalah kelompok perusahaan yang
membutuhkan  tambahan  listrik  dalam periode  1-3  tahun  dan  >  5  tahun, digunakan untuk peningkatan kapasitas produksi dan pembukaan fasilitas baru, dan  sebagian  diperoleh  dari  membeli atau menyewa pembangkit
Selanjutnya  berdasarkan  Analisis  Cluster untuk  keseluruhan  segment  baik Geographic, Firmographic dan Psycographic . seperti tampak pada tabel:
Tabel 5 Profil Keseluruhan Segmentasi Berdasarkan 3 Pendekatan (Demographic,

## Firmographic, dan Psycographic
Variabel First Time Prospect Novices Shopisticates Prioritas faktor Yang dipentingkan (1) Delivery (2) service (3) quality (4) price dan range 1) delivery, (2) quality, (3) service, dan (4) price range (1) delivery, (2) quality, (3) Service r (4) price range Perusahaan Beragam sektor industri kecuali kimia dasar dan Travel & Turisme, besaran perusahaan menengah sampai besar, dan lebih berorientasi pada pasar domestik Beragam sektor industri kecuali kesehatan, event organizer dan minyak & gas, perusahaan kecil dan besar, orientasi pasar domestik dan ekspor Beragam sektor industri kecuali event organizer, perusahaan besar, berorientasi lebih pada pasar ekspor Perilaku terhadap listrik Sumber kebutuhan listrik PLN, pembangkit milik sendiri dan pembangkit sewa, kapasitas listrik kecil sampai menengah, listrik untuk standby dan prime power (tenaga utama) Sumber kebutuhan listrik PLN dan pembangkit milik sendiri, kapasitas lsitrik kecil sampai besar, listrik untuk standby dan prime power Sumber kebutuhan listrik PLN,pembangkit sewa, pembangkit milik sendiri, dan sedikit IPP, kapasitas listrik kecil sampai besar, listrik untuk standby (cadangan) dan prime power (tenaga utama) Penggunaan & Harapan terhadap pembangkit Pembangkit karena listrik PLN tidak ada, sering putus, atau ada event tertentu. Sebagian berharap pembangkit sesuai kemampuan perusahaan dan berbahan bakar murah Pembangkit karena listrik PLN sering putus, sebagai tambahan energi atau kebutuhan darurat. Harapan pembangkit yang sesuai kemampuan perusahaan dan handal Pembangkit karena listrikPLN tidak ada, tidak cukup atau sering putus. Harapan terhadap pembangkit yang sesuai kemampuan perusahaan, berbahan bakar murah, dan handal
Sumber : data primer diolah, 2015
Implikasi Teoritis
Penelitian tentang segmentasi pasar ini menghasilkan  beberapa  implikasi  teoritis  yang terkait dengan strategi pemasaran :
1. Mengingat  keterbatasan  acuan,  benchmark terhadap  penelitian  serupa.  Penelitian  ini mengembangkan  temuan    Dibb  &  Wensly (2000)  ,  dalam  melihat  acuan  faktor-faktor yang  digunakan  dalam  penelitian,  dengan
memperkaya  pemahaman  melalui  temuan dari Focus  Group  Discussion dalam pengembangan indikator-indikator dari penelitian  dengan  menambakan  berbagai referensi  tentang  praktek  segmentasi  di industrial market
lainnya yang dikembangkan  oleh  peneliti  lain  seperti Grosova et.al (2011),  Nilsson  &  Ollsson
(2001)  Moss et.al (2008).Termasuk  dalam hal  ini  penelitian  Rezaei  &  Ortt  (2013),
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
bahwa penyedia jasa dapat memperlakukannya  secara  berbeda  dengan cara  yang  lebih sistematis  dan  mengadopsi pendekatan  yang  lebih  strategis  untuk manajemen hubungan dengan pelanggannya dan menghindari 'satu ukuran cocok untuk semua. 2. Penelitian
ini juga berhasil menyumbangkan pemikiran khususnya proses  segmentasi  yang  dilakukan  di Induustri  sewa  pembangkit  listrik  ini dengan  melibatkan  sumberdaya  internal perubahan  (Sales  Representative),  sebagai pihak  yang  paling  banyak  berhubungan dengan  pelanggan  sewa,  dan    pelanggan dari  pesaing  telah  memberikan  wawasan baru  dalam  pengembangan  penelitian kedepan..Pada  proses  segmentasi  yang dilakukan dalam penelitian ini, memberikan  penegasan  terhadap  temuan dari  Palmer  &  Miller  (20014)  bahwa terdapat  metode diidentifikasi, tetapi hanya ada  sedikit  panduan  tentang  bagaimana segmentasi dapat diterapkan dalam praktek. Hambatan  implementasi  tergantung  dari konteks  segmentasi  terutama  di  Industrial market/business  market,  Interaksi  dinamis antara  jasa/pembangkit  ,  pelanggan,  pasar sewa,  kesulitan  dan  tuntutan  alami  dari proses  itu  sendiri.,  Dan  melalui  penelitian ini,  mampu  menumbuhkan  keinginan inteliektual, mengembangkan dan memperbaiki
teknik penelitian, mengembangkannya dalam aplikas industri terkait yang relevan.
3. Acuan penamaan segment antara lain First Time User,
Novices, Sophisticates
didasarkan  teori  Coffray  &  Lilien  (1987) lebih kepada penyederhanaan dan keterbatasan acuan penamaan di business/ industrial market . Perlu
judgement  dan  validasi  terhadap  karakter dan  bisnis  yang  sesuai  dengan  praktek perusahaan  sebenarnya,  agar  mendapatkan nama yang lebih sesuai profile

## Implikasi Praktis
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang  dillakukan dengan  mengambil  obyek  PT.  Sumberadaya Sewatama,  memberikan  implikasi  praktis sebagai berikut :
1. Memberikan  rekomendasi  kepada  PT. Sumberdaya  Sewatama  sebagai  pelaku bisnis  tentang  gambaran  dari  profile
segmen pelangganya diharapkan membantu  melakukan  focus  kegiatan memberikan alokasi sumberdaya, pikiran,  tenaga  kepada  titik  paling urgen  dan  paling  penting  untuk memuaskan kebutuhan pelangganya.
2. Memecahkan masalah pemasaran dengan meningkatkan kemampuan perusahaan  untuk  memenuhi  layanan yang diminta, terutama kepada pelanggan  pelanggan  dengan  profile segmen  dimaksud,  Diberikan  solusi yang  berbeda  baik  dari  sisi  harga  dan layanan yang dicari oleh pelanggan

## Keterbatasan Penelitian
Adapun  keterbasan  yang  ada  dalam  penelitian ini adalah :
1. Penelitian  tentang  segmentasi  pasar  ini adalah  penelitian  awal  untuk  industri  sewa peralatan  pembangkit  listrik  di  Indonesia. Sebagai  penelitian  awal  penentuan  kriteria atau  variabel  yang  membentuk  proses segmentasi  perlu  terus  dikembangkan  dan divalidasi.  Opini  Ahli dalam  hal  ini  praktisi di  industri  penyewaan  peralatan  akan membantu  melakukan  validasi  kriteria  atau varibel  yang    dipilih  sesuai  mencerminkan karakter bisnisnya.
2. Dalam penelitian ini, penentuan kriteria dan variabel  dilakukan  secara  kualitatif  yang lebih mengandalkan intuisi / judgement dari pelangan    binis  sewa  pembangkit  listrik. Agar diperoleh data yang lebih empiris pada penelitian selanjutnya disarankan melakukan pengujian  menggunakan  Faktor  analisis dengan AHP ( Analitical Hierarcy Program ) akan membantu memvalidasi terkait variabel atau  faktor  yang  menentukan  segmentasi pasar.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  penelitian  disimpulkan  sebagai berikut :
a. Penelitian  telah  berhasil  menjawab  tujuan penelitian  dengan  mengindentifikasi  faktor faktor yang menjadi prioritas yang dipentingkan  dalam  membentuk  segmentasi pasar  sewa  peralatan  pembangkit  PT. Sumberdaya Sewatama. Faktor faktor tersebut  antara  lain  : delivery,    quality, service, price and range .
b. Sebagai penelitian pendahuluan yang berangkat  dengan  keterbatasan  referensi, acuan  / benchmark dan  kedekatan  obyek
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
yang diteliti, Penelitian ini berhasil
memetakan proses segmentasi dengan mengkombinasikan  beragam  faktor-faktor dari  penelitian  terdahulu  yang  mendekati atau  mempunyai  kemiripan  karakteristik dengan  obyek  penelitian,  serta  menggali pengetahuan hidup ( sales representative/tenaga penjualan ) yang dimiliki oleh perusahaan dengan memetakan keuntungan  yang  dicari  oleh  pelanggan ( benefit sought) dan insight diperoleh secara mendalam  dari  hasil  diskusi  langsung dengan pelanggannya.
c. Secara  empiris  penelitian  ini  berhasil mendapatkan    profil  segmen-segmen  pasar non-utilitas  sewa  pembangkit  listrik,  yang menjadi  dasar  pengembangan  penelitian empiris.    Penamaan  segment  mengacu kepada  penelitian  Chofrray  dan  Lilien (1978) dalam Montejo (2013),  yakni : First Time User, Novices, Sophisticates .

## SARAN
a. Bagi  PT  Sumberdaya  Sewatama,  penelitian ini  dapat  menjadikan  alternatif  masukan dalam  memperkaya  pembuatan  strategi pemasaran  perusahaan  kepada  pelangganya yang  tepat  sasaran  dan  dapat  diaplikasikan dalam lingkungan bisnis jasa sewa peralatan pembangkit  lisrik.  listrik,  namun  dapat diterapkan  di  industri  sewa  peralatan  lain. Penelitian juga diharapkan dapat melakukan studi  lanjutan  terkait  segmen  mana  yang paling  atraktif,  potensi  besarnya  segmen, sebelum  menentukan  tahapan  targeting  dan positioning.  Kemudian  untuk  cakupan  tidak hanya pelanggan PT. Sumberdaya Sewatama  tetapi  dikembangkan  dengan mengikutsertakan  pelanggan  dari  pesaing, sehingga menghasilkan penelitian yang lebih komprehensif.
b. Bagi penelitian yang akan datang diharapkan dapat mengembangkan penelitian  ini  dengan  menggunakan  faktor, faktor  lain  dalam  menentukan  segmentasi pasar  dan  tidak  hanya  dikhususkan  kepada sewa peralatan pembangkit.
c. Melakukan validasi segment dengan membandingkan praktik yang terjadi saat ini dilakukan  oleh  PT.  Sumberdaya  Sewatama dan    memberikan  penamaan  segmen  sesuai dengan  karakter  bisnis  sewa  pembangkit listrik  di  PT.  Sumberdaya  Sewatama,  dan melakukan peninjauan secara berkala, paling tidak  tiga  tahun  sekali  terhadap  segment
yang  atraktif  untuk  mengantipasi  terjadinya perubahan lingkungan Bisnis.

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto,  S.  2002. Prosedur  Penelitian  Suatu Pendekatan  Praktek ,  PT.  Rineka  Cipta Jakarta
Berry,  L.,  2002,  Relationship  Marketing  of Services  -  Perspectives  from  1983  and 2000, Journal  of  Relationship  Marketing , Vol. 1 (1), pp. 59 – 70 Berrigan,  John  and  Finkbeiner  C.  1992.
Segmentation Marketing , NY:McGraw Hill Blyth.  J.,  and  Zimmerman,  A.,  2005, Business to  Business  Marketing  Management:  A Global  Perspective ,  Cengage  Learning EMEA, North Yorkshire, England Brassington J. and Petit E. 2006). Principles of Marketing , Financial Times Management. Brennan,  R.,  Canning,  L.,  and  McDowell,  R.,
2007, Business-to-Business  Marketing, 2th  Edition ,  Advance  Marketing  Series, Sage Publications Ltd., London, England
Briggs, P.B.A.. 2014. Market Segmentation and Customer Loyalty in Deposit Banks in Port Harcourt,  Nigeria. European  Journal  of Business and Management Vol. 6. Pp 116-
123
Caterpillar. 2003 , Apply Understanding Market Segment, Examplary Performance
Solutions pp. 9
Caescu,  S.C.and  Dumitru  I.  2011.  The  Impact of  Economic  Crises  over  Management Marketing  Strategy  of  romanian  B2B Companies, World  Academy  of  Science , Engineering  and  Technology  59,  pp:  263- 266
Casabayó  M,  Agell  N,  Hernández,  G.S.  2015. Improved market segmentation by fuzzifying  crisp  clusters:  A  case  study  of the energy market in Spain. Expert Systems with Application s 42 pp. 1637–1643
Chan  C.C.H,  2008.  Intelligent  value-based customer segmentation method for campaign  management:  A  case  study  of automobile  retailer. Expert  Systems  with Applications 34. pp. 2754–2762 Coviello, N., and Brodie, R., 2001,
Contemporary  marketing  practices  of costumer  and  business-to-business  firms: how  different  are  they?, Journal  of Business  &  Industrial  Marketing ,  vol.  16 no. 5, pp. 382 – 400

## Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
Choffray,  J.,  and  Lilien,  G.,  1978,  A  New
Approach to Industrial Market Segmentation, Sloan Management Review , MIT, p. 17 – 29 Chong,  W.K.,  M.  Shafaghi,  C.  Woollaston,  V. Lui.  2010.    B2B  E-marketplace:  An  E- marketing Framework for B2B Commerce, Marketing  Intelligence  &  Planning, Vol.
28, No. 3, pp: 310-329
Choffray,  Lilien,  1978,  A  New  Approach  to Industrial  Market  Segmentation, Sloan Management Review / Spring , pp 17-29 David, Nigel. 2013. Strategic Marketing, Tenth Edition. Mc Graw Hill, pp. 73 DeKluyver,  Cornelis  A.  and  David  B. Whitlark.1986.  Benefit  Segmentation  for Industrial  Products. Industrial  Marketing Management , 15, pp 273-286
Dibb S. 1998,  Market segmentation: strategies for  success, Marketing  Intelligence  & Planning 16/7 pp. 394–406
Dibb,  S.  Wensly,  R.  2000.  Segmentation Analysis for Industrial Market : Problem of Integrating  requirement  into  operations Strategy.  European  Journal  of  Marketing 36 . pp 231-251
Dibb,  S.  and  Simkin,  L.,  2010,  Judging  the quality of customer segments:
segmentation  effectiveness, Journal  of Strategic Marketing , 18(2), pp. 113 – 131
Dowling,  Lilien,  Soni,  1993.  A  Business
Market Segmentation Procedure for
Product  Planning, Journal  of  Business  to
Business Marketing Vol I(4)
Doyle,  Peter  and  Saunders,  J.  1985.  Market
Segmentation and  Positioning
in
Specialized  Industrial  Markets, Journal  of Marketing 49 (Spring) 24-32.
Dyer, J.H., Cho, D.S., Chu, W., 1998. Strategic supplier  segmentation:  the  next  ‘best practice’  in  supply  chain  management. California Management Review 40 (2), 57–
77.
Fidelity.2015. Limitation  Sector  Classification System .  https://www.fidelity.com/learning- center/trading-investing/markets- sectors/limitations-sector-classification- systems. Diakses 20 Agustus 2015 Ferdinand,  A.  2006, Metode  Penelitian Manajemen ,  Badan  Penerbit  Universitas Diponegoro Semarang Frost  &  Sullivan.  2009. Power  Rental  Market Study , F&S pp. 19
Freytag,  P.,  and  Clarke,  A.,  2001,  Business  to Business Segmentation, Industrial
Marketing Management 30, pp. 473 – 486 Friedenberg, Lisa. 1995. Psychological Testing,
Design, Analysis and Use , Allyn and Bacon Gelb Consulting Group Inc 2010,
Segmentation:  Foundation  of  Marketing Strategy .
Gransberg,  Popescu  C.M,  Ryan  R.C.  2006. Construction  Equipment  Management  for Engineer,  Estimator  and  Owner ,  Taylor  & Francis Group LLC, pp 225 Grönroos,  C.,  1994, From  marketing  mix  to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing, Management decision V. 32, N°2, pp. 4 – 20
Grosova  Stanislava      Gros  Ivan,  Cisarova Magda,  2011  B2B  Segmentation  as  a Tool for Marketing and Logistic Strategy Formulation, Intellectual  Economic ,  No.
1(9), p. 54–64
Harrison,  D.  and  Kjellberg,  H.,  2010, Segmenting  a  market  in  the  making: Industrial market segmentation as construction, Industrial Marketing Management 39, pp. 784 –
Harrison, M., Hague, P., and Hague, N., 2010,
Why  is  Business-to-Business  Marketing Special? , White Paper, B2B International. Available at: www.b2binternational.com Hutt,  M.  and  Speh,  T.,  2010, Business Marketing  Management:  B2B ,  Tenth Edition, Cengage Learning, Canada Hansen,  and    Mowen.  2000. Management Biaya;  Akuntansi  dan  Pengendalian ,  alih bahasa  Tim  Salemba  Empat.  Salemba
Empat Jakarta
Hill T, 1985. Manufacturing Strategy. Macmillan London
Hill,  Roy  W.  1972.  The  Nature  of  Industrial Buying  Decisions. Industrial  Marketing Management 2(1) pp 45-56.
Hyland    M,  Leahy  E,    Tol  R.S.J.  2013.  The potentialfor  segmentation  of  the  retail market  for  electricity  in  Ireland, Energy Policy 61 349–359
IBM  Institute  for  Business  Value    in  Civic
Technology. 2009. Using Market Segmentation for Better Customer Service and  More  Effective  Strategic  Planning, A
White  Paper  for  Public  and  Academic Libraries, pp 8
ICB. 2012. Industry  Classification Benchmark Khan,  Alam  F.  Alam  Q.  2013.    The  global climate  change  and  its  effect  on  power
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
generation  in  Bangladesh, Energy  Policy 61. pp1460–1470 Jauch, L.R dan Glueck, W.F. 1999, Manajemen Strategis  dan  Kebijakan  Perusahaan , Erlangga, Jakarta.
Kalafatis, S. and Cheston, V., 1997, Normative Models  and  Practical  Applications  of Segmentation  in  Business  Markets,
Industrial  Marketing  Management 26, pp. 519-530
Kardes,  F.  Clonley,  M.  and  Cline,  T.,  2011,
Consumer Behavior , South-Western, Cengage Learning, Canada
Kementrian  Energi  dan  Sumber  Daya  Alam
(ESDM),. 2013. Draft Rancangan Rencana  Usaha  Kelistrikan  Nasional (RUKN)  2012-2031, Direktorat  Umum Kelistrikan, Jakarta, hal. 9
Khan,  Alam  F.  Alam  Q.  2013.    The  global climate  change  and  its  effect  on  power generation  in  Bangladesh, Energy  Policy 61. pp1460–1470
Kerlinger 1998. Asas-asas Penelitian Behavioral, terjemahan Landung R. Simatupang,  Yogyakarta:  Gadjah  Mada University Press,
Kessedes  I.  N.  2013.  Chaos  in  Power  Pakistan
Electricity  Crisis. Energy  Policy 55,  pp 271-285.
Kotler,  P.,  Armstrong,  G.,  Saunders,  J.  and Wong,  V.,  1999, Principles  of  Marketing ,
Second  European  Edition,  Prentice  Hall Europe, Europe
Kotler,  P.,  2002, Marketing  Management Millennium  Edition ,  Tenth  Edition, United States of America
Kotler, P. dan Armstrong G. 2008, Principles of
Marketing, Pearson  Education,  Prentice Hall . 12 th Edition,
Laiderman, J., 2005, A Structured Approach to
B2B  Segmentation, Database  Marketing &  Customer  Strategy  Management ,  Vol 13, p: 64-75.
Laughlin, Jan L., and Taylor, Charles. 1991. An
Approach to Industrial Market Segmentation. Industrial Marketing Management 20(2) pp. 127-136
Liu,  Y.,  Kiang,  M.,  &  Brusco,  M.  2012.  A unified framework for market segmentation and its applications. Expert Systems  with  Applications ,  39  (11),  pp 10292–10302.
Malhotra,  N,  and  Birks,  D.,  2006, Marketing
Research: An Applied Approach,
Updates 2nd European Edition, England, Pearson Education Limited Martilla, J.A. and James, J.C. 1977,
Importance-performance analysis, Journal of Marketing , Vol. 41 No. 1, pp. 77-90
Meier  Alan.  2006.  Operating  buildings  during temporary  electricity  shortages, Energy and Buildings 38 . pp 1296–1301 Miles,  R.  E.,  and  Snow  C  C.  1978
Organizational  Strategy,  Structure  and Processes .  McGraw-Hill,  New  York,
1978.
Montejo.  2013. Business  to  Business  Market
Segmentation. Pontificia Universidad Católica  De  Valparaíso  Facultad  De Ciencias  Económicas  Y  Administrativas Escuela De Ingeniería Comercial.
Moss. S.J. Cubed. M, Fleisher K. 2008. Market
Segmentation and Energy Efficiency
Program  Design .  CIEE  Behaviour  and Energy  Program,  California  Institute  for Energy and Environment.
Moriarty,  R.  T.  and  Reibstein  D.  J.  1986.
Benefit Segmentation in Industrial Markets. Journal  of  Business  Research ,  14  pp  463- 486
Nilsson  D.,    Olsson  J.  2001.  Customer  Focus through  Market  Segmentation The  Case  of Volvo  CE  (Construction  Equipment)  and the Recycling/Waste Management
Segment, International  Business  Master Thesis,  Graduate  Business  School  School of  Economics  and  Commercial  Law Göteborg University
Parasuraman,  A.: Vendor Segmentation:  1980.
An Additional Level of Market Segmentation. Industrial Marketing Management 9(1) pp 59-62. Palmer, Millier, 2004, Segmentation : Identification, Intuition and implementation, Industrial Marketing Management 33, pp 779-785 Payne,  Andrian  2001, The  Essense  of  Service Marketing, Pemasaran Jasa, diterjemahkan oleh  Fandi  Tjiptono,  Edisi  Kedua  Penerbit Andi, Yogyakarta
Pesonen  J.    2013.    Developing  Market Segmentation  in  Tourism. Dissertations  in Social  Sciences  and  Business  Studies . University of Eastern Finland.
Porter    M.E.  1987.    From  Competitive Advantage  to  Corporate  Strategy. Harvard Business Review. May – June 1987.
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
Porter,  M  E.  1986, Competitive  in  Global Industries,  Boston ,  MA:  Harvard  Business School Press: pp 315-343. Porter  M.E.  1990. Competitive  Advantage  -
Creating and Sustaining Superior Performance with a New Introduction . The
Free Press Edition
Porter,  M.E.  1994. Keunggulan  Bersaing , Binarupa Aksara, Jakarta Pick,  P.,  1999,  Building  Customer-Supplier Relationships in Electronics, Long Range Planning , Vol. 32, N° 2, pp. 263 – 272
Pitt,  L.,  Morris,  M.,  and  Oosthuizen,  P.,  1996,
Expectations  of  Service  Quality  as  an Industrial Market Segmentation Variable,
The  Service  Industrial Journal, 16:1, pp.
1 – 9
Plank,  R.,  1985,  A  critical  review  of industrial market segmentation, Industrial
Marketing  Management  14,  Elsevier Science Publishing Co, Inc, pp. 79-91 Prajogo,  Daniel  I..  and  McDermott,  Peggy (2011),”Examining  competitive  priorities and  competitive  advantage  in  service organisations using Importance-
Performance  Analysis  matrix”, Managing Service  Quality Vol.  21  No.  5,  2011  pp. 465-483.
Premkanth  P.  2012.  Market  Segmentation  and
Its  Impact  on  Customer  Satisfaction  with Especial Reference to Commercial Bank of Ceylon PLC. Global Journal of
Management  and  Business  Research Vol.
12 pp. 17.
Pride, K and Ferrell, N. 1985. Marketing: Basic concept and Decisions.
Boston:
Houghton Mifflin Company.
PT.  ABM  Investama  Tbk.  2013. Laporan Tahunan Annual Report , Jakarta
PT.  Perusahaan  Listrik  Negara  (PLN).  2014. Rencana Usaha Penyediaan Tenaga Listrik (RUPTL) 2013-2022 . Jakarta PT.  Sumberdaya  Sewatama.  2014. Laporan Tahunan Annual Report , Jakarta
PT.  Sumberdaya  Sewatama.  2012. Strategy Review Report . Agustus Jakarta Rangan,  Moriarty,  Swartz,  1992,  Segmenting Customer  in  Mature  Industrial  Markets,
Journal of Marketing , October. pp 72-82 Reichl J,    Schmidthaler M,  Schneider  F. 2013. The  value  of  supply  security:  The  costs of power outages to Austrian households, firms  and  the  public  sector, Energy Economics 36 . 256–261
Rezaei J,  Ortt  R.    2013.  Multi-criteria  supplier segmentation  using  a  fuzzy  preference relations  based  AHP. European  Journal  of Operational Research 225. Pp 75–84 Robertson,  T.,  and  Barich,  H.,  1992, A Succesful Approach to Segmenting Industrial Markets, Strategy & Leadership , Vol. 20, pp.4 – 48
Saha,  Aman,  Hossain,  Islam,  Rodela,  2014,  A Comparative  Study  on  B2B  vs  B2C  On Asia  Pacific  Region, International  Journal of  Scientific  &  Technology  Research Volume 3, Issue 9. Pp 294-298 Sekaran,  Uma,  2003, Reseach  Method  for Business  4 th Ed .  Terjehaman  oleh  Kwan Men  Yon.  2006.  Penerbit  Salemba  Empat. Jakarta
Soh,  C  dan  M.L.  Markus,  2002, B2B  E- Marketplace: A Strategic Archtypes Approach , ICIS, Barcelona, Spanyol SoÈllner A, Rese M, 2001. Market
segmentation and the structure of competition:  applicability  of  the  strategic group  concept  for  an  improved  market segmentation on industrial markets, Journal of Business Research 51, pp 25- 36 Steenkamp  J-B.E.M.  Hofstede  F.T.  2002,
International  market  segmentation:  issues and perspectives, Intern. J. of  Research in Marketing 19 pp. 185–213
Schuster,  Camille  and  Charles  Bodkin.  1987.
Market Segmentation Practices of Exporting Companies, Industrial Marketing Management 16,pp  95-102.
Shapiro,  B.  and  Bonoma,  T.,  1984,  How  to segment  industrial  markets, Harvard Business  Review ,  May-June,  pp.  104  – 110
Sheth,  J.  and  Parvatiyar,  A.,  1995,  The evolution  of  relationship  marketing, International  Business  Review V.  4, Elsevier, pp. 397 – 418
Sugiyono.  2005. Metode  Penelitian  Bisni s, cetakan kedelapan. Alfabeta Bandung Schiffman,  L.G.,  dan  Kanuk,  L.L.,  2008, Consumer Behaviour , 7th ed., New Jersey: Pearson Prentice Hall.
Umar,  Husein.  2008. Riset  Sumberdaya Manusia  Dalam  Organisasi ,  Edisi  Revisi PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Verhallen T. M.M., Frambach R.T. and Prabhu, Jaideep, Strategy  Based  Segmentation  of Industrial Markets.
Webster,  F.  and  Wind,  Y.,  1972,  A  general model  for  understanding  organizational
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.2, Juni 2016
buying  behavior, Journal  of  Marketing , Vol 36, pp. 12 – 19 Webster,  F.1991.    Industrial  Marketing Management  3 rd Edition  , John  Wiley
New York.
Wind,  Y.  and  Cardozo,  R.,  1974,  Industrial
Market Segmentation, Industrial Marketing Management , 3, pp. 153- 166 WEF.2014. The Global Competitiveness Report
2014–2015, Geneva, pp. 215 Wikipedia. 2015. Industry Classification Standard .
https://en.wikipedia.org/wiki/Industry_clas sification. diakses 23 November 2015 Winkler H., Simoes A.F., Rovere E.L., Rahman M.A., and Mwakasonda S. 2011. Acces and Affordability  of  Electricity  in  Developing Countries. World Development Vol. 39 (6), pp. 1037-1050.
Weinstein,  Art.,  2004.  Handbook  of  market segmentation  :  strategic  targeting  for business  and  technology  firms, The Haworth  Press ,  Inc.,  10  Alice  Street,
Binghamton, NY 13904-1580.
Wright,  R.  2004. Business  to  Business Marketing  A  step  by  step  guide ,  Pearson Education Limited
Yankelovich  D.,  Merr  D.  2006  Rediscovering Segment, Harvard  Business  Review ,  pp  1- 11
Zachariadis  T.,  Poullikkas  A.  2012.  The  costs of    power  outages:  A  case  study  from Cyprus, Energy Policy 51pp. 630–641
Zhang  L.  Wu, Y. 2012. Market segmentation and willingness to pay for green electricity among  urban  residents  in  China:  The  case of Jiangsu Province, Energy Policy 51, pp 514-523.