http://journal.ipb.ac.id/index.php/jurnalmpi/
Peran Entrepreneurial Marketing dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran pada Industri Rumahan Kabupaten Kendal, Jawa Tengah
The Role of Entrepreneurial Marketing in Marketing Performance Improvement on Home Industry in Kendal Regency, Center Java
Bibi Arfanly , Ma’mun Sarma , dan Muhammad Syamsun
Mahasiswa Pascasarjana Program Studi Ilmu Manajemen Institut Pertanian Bogor Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor Jl. Kamper, Kampus IPB Dramaga Bogor 16680

## ABSTRAK
Sebagai bagian dari Usaha Mikro Kecil Menengah, industri rumahan memiliki peran yang sangat penting  sebagai  pencipta  lapangan  kerja  baru  yang  diharapkan  berdampak  kepada  berkurangnya pengangguran  dan  pemerataan  pendapatan  masyarakat.  Pengembangan  industri  rumahan  perlu dilakukan  di  Kabupaten  Kendal.  Namun  dalam  pengembangannya,  industri  rumahan  mengalami berbagai  permasalahan,  salah  satunya  pemasaran.  Berdasarkan  hal  tersebut  dibutuhkan  metode  dan strategi pemasaran yang tepat untuk pengembangan industri rumahan. Salah satu pendekatan yang saat ini  muncul  dalam  penerapan  pemasaran  produk  oleh  pelaku  usaha  kecil  menengah  adalah  pemasaran kewirausahaan  ( entrepreneurial  marketing). Penelitian  ini  bertujuan  untuk  (1)  menganalisis  pencapaian entrepreneurial  marketing yang  diterapkan  pelaku  usaha  industri  rumahan  di  Kabupaten  Kendal,  (2) menganalisis  pengaruh entrepreneurial  marketing terhadap  kinerja  pemasaran  industri  rumahan  di Kabupaten  Kendal.  Responden  pada  penelitian  ini  adalah      pelaku  usaha  industri  rumahan  di Kecamatan  Kaliwungu  dan  Kecamatan  Patebon,  Kabupaten  Kendal.  Metode  pengambilan  contoh menggunakan  metode non  probability  sampling dengan  menggunakan  teknik convenience  sampling .  Data dianalisa  menggunakan  analisis  transformasi  indeks  dan structural  equation  modeling dengan  pendekatan partial  least  square (PLS).  Hasil  penelitian  menunjukan  bahwa entrepreneurial  marketing yang  telah diterapkan  oleh  pelaku  usaha  sudah  cukup  baik  dimana  kemampuan entrepreneurial  marketing terbesar ditunjukan  oleh  kemampuan  strategi.  Berdasarkan  analisis  SEM  PLS,  diketahui  bahwa  peubah  konsep, strategi,  dan  intelejensi  pasar  pada entrepreneurial  marketing berpengaruh  nyata  terhadap  kinerja pemasaran.
Kata kunci: industri rumahan, kinerja pemasaran, pemasaran kewirausahaan

## ABSTRACT
As a part of Micro Small Medium Enterprises, home industry plays a very important role as new jobs  provider  that  is  expected  to  decrease  unemployment  and  distribute  wealth  among  society.  Home industry development needs to be done in  Kendal Regency. However in its implementation, this  home industry faces many problems, one of them is marketing. It shows that there needs to be right marketing method and strategy to develop home industries. One of the approaches that is used right now by Small Medium  Enterprises  is  entrepreneurial  marketing.  This  research  aims  to  (1)  analyze  the  achievement being  practiced  by  home  industry  in  Kendal,  (2)  analyze  the  impact  entrepreneurial  marketing  has towards  the  marketing  performance  of  Kendal’s  home  industry.  Respondents  in  this  research  are home  industry  entrepreneur  in  Kaliwangu  district  and  Patebon  district,  Kendal  Regency.  Sampling method  uses  non  probability  sampling  method  with  convenience  sampling  technique.  The  data  was analyzed with transformation index analysis and structural equation modeling with partial least square approach  (SEM  PLS).  The  result  of  the  research  shows  that  the  implementation  of  entrepreneurial marketing has been quite good and the biggest aspect of entrepreneurial marketing is shown by strategic
ability.  According  to  SEM  PLS  analysis,  concept,  strategy,  and  market  intelligence  variables  on entrepreneurial marketing are significant to marketing performance.
Key words: entrepreneurial marketing, home industry, marketing performance

## PENDAHULUAN
Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) memiliki  peran  sangat  penting  dalam  pemba- ngunan perekonomian nasional. UMKM dipercaya  sebagai  pencipta  lapangan  kerja  baru yang  diharapkan  berdampak  kepada  berkurang- nya  pengangguran  dan  pemerataan  pendapatan masyarakat.  Selain  itu,  UMKM  telah  terbukti mampu  bertahan  disaat  krisis  ekonomi  terjadi. Kemampuannya  dalam  bertahan  disaat  banyak usaha  besar  yang  mengalami  kebangkrutan, menjadikan  UMKM  sebagai  tulang  punggung perekonomian  yang  mampu  menopang  kesejah- teraan  masyarakat.  Dengan  Jumlah  unit  usaha yang banyak dan kemampuannya dalam menyerap  tenaga  kerja  memperlihatkan  peran stategik  UMKM  dalam  pengentasan  kemiskinan dan pendorong kesejahteraan masyarakat.
Salah satu bagian yang penting dari UMKM adalah  industri  rumahan.  Hal  tersebut  dikarena- kan mayoritas usaha kecil dan menengah berawal dari  industri  rumahan.  Industri  rumahan  atau yang biasa disebut sebagai industri rumah tangga merupakan  industri  padat  karya  yang  berhasil menghasilkan  berbagai  produk  serta  menyerap tenaga kerja dalam jumlah yang besar khususnya di daerah pedesaan, sehingga keberadaan industri rumahan sangat berperan penting pada pemerata- an pendapatan. Industri rumahan dirasa  semakin penting  dimana  diketahui  bahwa  mayoritas pengelolanya  adalah  kaum  perempuan.  KPPPA (2011)  mencatat  dari  46  juta  usaha  mikro,  kecil, dan  menengah  yang  diketahui,  sebagian  dari padanya  merupakan  industri  rumahan  yang sekitar 60% pengelolanya  adalah kaum perempu- an  dan  mampu  menyerap  tenaga  kerja  perempu- an  hingga  60-70%.  Hal  tersebut  menunjukan bahwa  pengembangan  industri  rumahan  ber- kaitan  dengan  pemberdayaan  kaum  perempuan dalam  upaya  mewujudkan  ketahanan  dan kesejahteraan keluarga.
Kabupaten  Kendal  merupakan  salah  satu daerah  yang  memiliki  potensi  pengembangan industri  rumahan  yang  cukup  baik.  Industri rumahan  Kabupaten  Kendal  tumbuh  dengan menawarkan berbagai kreatifitas dimana berbagai produk  unggulan  telah  tercipta  melalui  industri
rumahan.  Bappeda  (2014)  mencatat  bahwa industri  rumahan  Kabupaten  Kendal  memiliki jumlah  unit  usaha   .988  unit  usaha  yang  mampu menyerap  tenaga  kerja   .940  orang.  Selain  itu, pengembangan  industri  rumahan  menjadi  salah satu  alternatif  dalam  menyelesaikan  permasalah- an  pengangguran  dan  jumlah  Tenaga  Kerja Indonesia (TKI) di Kabupaten Kendal. Kurangnya lapangan pekerjaan  berdampak kepada tingginya tingkat  pengangguran  yang  mengakibatkan sejumlah  penduduk  memutuskan  untuk  menjadi pekerja  di  luar  negeri.  Bappeda  (2014)  mencatat bahwa  Kabupaten  Kendal  merupakan  kabupaten kedua  yang  berkontribusi  terbesar  pada  jumlah TKI di Jawa Tengah pada  tahun 2013, yaitu  .296 orang.
Pengembangan  industri  rumahan  perlu dilakukan  di  Kabupaten  Kendal.  Namun  dalam pengembangannya,  industri  rumahan  mengalami berbagai  permasalahan.  Salah  satu  aspek  penting yang perlu dikaji adalah permasalahan pemasaran.  Pemasaran  merupakan  disiplin  ilmu yang  berperan  penting  dalam  pengembangan industri.  Bappeda  (2014)  memaparkan  bahwa pemasaran  merupakan  aspek  terpenting  yang dibutuhkan untuk pengembangan industri rumahan selain dari aspek teknologi, standarisasi, dan pembukuan keuangan.
Permasalahan  pemasaran  yang  terjadi meliputi  tingginya  tingkat  persaingan,  belum terdapatnya merek dan toko sendiri, lemah dalam tawar  menawar  harga,  serta  informasi  dan wawasan  mengenai  pasar  yang  terbatas.  Di  sisi lain,  skala  usaha  industri  rumahan  yang produksinya  terbatas  pada  pesanan  dan  usaha yang  masih  bersifat  individu  memberikan kontribusi  pada  lemahnya  pemasaran.  Lemahnya inovasi produk, keterbatasan modal, kemampuan pelaku  usaha  dan  jiwa  wirausaha  yang  masih rendah  juga  memeengaruhi  cakupan  pemasaran produk.
Untuk  menyelesaikan  permasalahan  pema- saran  tersebut,  dibutuhkan  metode  dan  strategi pemasaran  yang  tepat.  Salah  satu  pendekatan yang saat ini muncul dalam penerapan pemasaran produk oleh pelaku usaha kecil menengah adalah entrepreneurial  marketing. Konsep entrepreneurial marketing merupakan  konsep  yang  awalnya
muncul pada pelaku usaha skala kecil atau pelaku usaha  yang  baru  memulai  bisnisnya  (Stokes, 2000).  Stokes  (2000)  menjelaskan  bahwa entre- preneurial  marketing merupakan pendekatan konsep yang lebih sesuai ditinjau dari keterbatasan  sumber  daya  dan permasalahan yang ada pada UMKM.
Kinerja  pemasaran  merupakan  sebuah peubah  yang  dapat  digunakan  untuk  mengukur prestasi pemasaran dari suatu usaha. Hal tersebut sesuai  dengan  pendapat  Permadi  (1998)  yang menyatakan  bahwa  kinerja  pemasaran  merupa- kan konsep untuk mengukur prestasi pasar suatu produk.  Ismawanti  (2008)  menyatakan  bahwa kinerja pemasaran merupakan unsur penting dari kinerja  perusahaan  secara  umum  karena  kinerja suatu  perusahaan  dapat  dilihat  dari  kinerja pemasarannya.
Berdasarkan uraian di atas, maka penelitian ini  bertujuan;    (1)  menganalisis  pencapaian entre- preneurial marketing yang diterapkan pelaku usaha industri  rumahan  di  Kabupaten  Kendal,  (2) menganalisis  penga-ruh entrepreneurial  marketing terhadap  kinerja  pemasaran  industri  rumahan  di Kabupaten Kendal. Dari penelitian ini diharapkan pela-ku  usaha  industri  rumahan  dapat  memper- oleh  gambaran  potensi  untuk  berkembang melalui pendekatan entrepreneurial marketing.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  dilakukan  di  dua  kecamatan di  Kabupaten  Kendal  yang  telah  dijadikan kawasan  model  percontohan  industri  rumahan nasional,  yaitu  Kecamatan  Kaliwungu  dan Kecamatan  Patebon.  Data  penelitian  ini  berupa data  primer  dan  data  sekunder.  Data  primer bersifat kualitatif yang diperoleh melalui informasi  yang  diberikan  pelaku  usaha  dengan metode indepth  interview dan  pengamatan  lapang secara langsung. Data sekunder diperoleh melalui data  penelitian  Kementerian  Pember-dayaaan Perempuan  dan  Pengembangan  Anak  (KPPPA) yang bekerjasama Pusat Kajian Gender dan Anak, Lembaga  Penelitian  dan  Pengabdian  Masyarakat Institut Pertanian Bogor pada tahun 2014, dengan judul  penelitian  “Penanggulangan  Kemiskinan Melalui  Industri  Rumahan  Dalam  Mewujudkan Ketahanan  Keluarga”,  yang  umumnya  bersifat kuantitatif.
Populasi  dari  penelitian  ini  meliputi Industri  rumahan  di  Kecamatan  Kaliwungu  dan Kecamatan  Patebon.  Penentuan  jumlah  contoh
minimum  mengikuti  pendapat  Gay  dalam Suharso  (20   ,  dimana  jumlah  contoh  yang diambil  sebanyak  30  yang  sesuai  dengan  batas minimal  metode  deskriptif-korelasional.  Untuk itu  diambil  30  responden  pada  masing-masing Kecamatan. Untuk mengurangi adanya data yang tidak  sesuai,  contoh  yang  diambil  adalah sebanyak 33 responden pada Kecamatan Kaliwungu  dan  34  responden  pada  Kecamatan Patebon,  sehingga  total  contoh  menjadi  67 industri  rumahan.  Metode  pengambilan  contoh menggunakan  metode non  probability  sampling dengan teknik convenience sampling. Peneliti meng- ambil  contoh pada anggota populasi berdasarkan kemudahan  dimana  anggota  populasi  dapat ditemui dan bersedia untuk menjadi responden.
Data  yang  diperoleh  dianalisis  dengan metode analisis berikut:
1. Analisis Transformasi Indeks Sumardjo  (1999)  mendefinisikan  transfor- masi  indeks  sebagai  suatu  teknik  kuantitatif yang  mampu  mengidentifikasi  nilai  keragam- an  yang  terjadi  pada  setiap  peubah  penelitian yang  berskala  ordinal.  Pengukuran  parameter atau  indikator-indikator  dari  setiap  peubah dilakukan  untuk  mendapatkan  informasi mengenai tingkat pencapaian dalam kontinum nilai  total  terendah  (sama  dengan  jumlah indikator)  dan  tertinggi  (sama  dengan  jumlah skor maksimum), dimana skor setiap indikator merupakan skala ordinalnya itu sendiri.
Analisis transformasi indeks pada penelitian  ini  dilakukan  untuk  mengukur kemampuan  atau  pencapaian entrepre-neurrial marketing pelaku  usaha  industri  rumahan.
Pada penelitian ini  digunakan skala ordinal 1- 4, sehingga  nilai transformasi indek minimum dicapai  apabila  setiap  indikator  merupakan skor  1  dan  indek  maksimum  dicapai  apabila nilai skor setiap indikator adalah 4.
2. Structural  Equation  Modeling with Partial  Least Square (SEM PLS)
SEM  merupakan  suatu  teknik  anali-sis statistik  multivariat  yang  memungkin-kan peneliti  untuk  menguji  pengaruh  langsung dan  tidak  langsung  antara  peubah  yang kompleks,  baik recursive maupun non-recursive untuk  memperoleh  gambaran  menyeluruh mengenai suatu model (Ghozali,     ).
Umumnya  terdapat  dua  jenis  tipe  SEM yang  sudah  dikenal  secara  luas,  yaitu covariance-based  structural  equation  modeling (CBSEM)  yang  diwakili  oleh software seperti
AMOS  dan  LISREL,  serta partial  least  square modeling (PLS-SEM)  atau  sering  disebut variance  based    structural  equation  modeling (VBSEM) yang diwakili oleh software SmartPLS.  PLS  merupakan  metoda  analisis yang powerfull dan sering disebut juga sebagai soft  modeling karena  meniadakan  asumsi OLS ( Ordinary  Least  Square )  regresi,  seperti  data harus  terdistribusi  normal  secara  multivariat dan  tidak  adanya  problem  multikoliniearitas antar peubah eksogen (Ghozali, 2015).
Analisis  SEM  dengan  pendekatan  PLS digunakan  untuk  melihat  pengaruh  langsung antar  peubah entrepreneurial  marketing dan kinerja  pemasaran.  Mengacu  kepada  Stokes , entrepreneurial marketing pada penelitian ini  dibagi  menjadi  empat  subpeubah  utama yaitu  konsep,  strategi,  metode,  dan  intelejensi pasar. Pada masing-masing subpeubah dilaku- kan  uji  pengaruh  langsung  terhadap  kinerja pemasaran.  Model  penelitian  SEM  PLS  dapat dilihat  pada  Gambar  1.  Operasionalisasi peubah  yang  menjadi  kerangka  pemikiran dalam  penyusunan  model  penelitian  dapat dilihat pada Tabel  .

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Entrepreneurial  marketing merupakan  kon- sep  yang  awalnya  muncul  pada  pelaku  usaha skala kecil atau pelaku usaha yang baru memulai bisnisnya  (Stokes,  2000).  Hal  tersebut  sesuai dengan  pendapat  Bjerke  dan  Hultman  (2002), yang  mendefinisikan entrepreneurial  marketing sebagai  konsep  pemasaran  perusahaan retailer
yang tumbuh melalui kewirausahaan. Morris, et al (2002)  mendefinisikan entrepreneurial  marketing sebagai  sebuah  sikap  proaktif  dalam  mengiden- tifikasi  dan  mengeksploitasi  berbagai  peluang dalam  rangka  mendapatkan  dan  mempertahan- kan  pelanggan  yang  menguntungkan  melalui berbagai  pendekatan  inovatif  untuk  mengelola risiko,  mengoptimalkan  sumber  daya  dan menciptakan nilai.
Berbagai  variasi  telah  muncul  pada penelitian entrepreneurial  marketing. Keragaman tersebut  terjadi  bukan  hanya  pada  definisi entrepreneurial  marketing ,  tetapi  juga  menyangkut metode  pengukuran  yang  digunakan  (dimensi). Penelitian ini mengacu kepada Stokes (2000) yang menegaskan  terdapat  empat  prinsip entrepreneur- rial  marketing yang  terbagi  atas  konsep,  strategi, metode,  dan  intelejensi  pasar.  Perbandingan prinsip  pemasaran  tradisional  dan  pemasaran kewirausahaan dapat dilihat pada Tabel   .
Berdasarkan  Tabel  2,  terdapat  perbedaan antara  pemasaran  tradisional  dan  pemasaran kewirausahaan.  Perbedaan  tersebut  diuraikan sebagai berikut:
.  Dalam  hal  orientasi  bisnis,  ditemukan  tidak seperti  pemasaran  tradisional  yang  didefinisi- kan oleh orientasi pelanggan, EM didefinisikan oleh kewirausahaan dan orientasi inovasi. Jika pada  konsep  pemasaran  tradisional  mem- butuhkan  penilaian  kebutuhan  pasar  dengan pasti sebelum mengembangkan produk dimana  pelaku  usaha  memulainya  dengan sebuah  ide  dan  kemudian  menemukan  pasar tersebut.

## Tabel  .  Operasionalisasi peubah
Peubah Sub peubah Definisi Indikator Kode Entrepreneuri al Marketing Konsep Pemasaran kewirausahaan berfokus pada orientasi inovasi dan keberadaan ide serta intuisi sebagai alat untuk menilai kebutuhan pasar (Stokes, 1 Tingkat kemampuan diversifikasi produk 2 Tingkat keragaman jenis produk
3 Tingkat kemampuan menghasilkan barang bermutu
4 Tingkat kemampuan menghasilkan tampilan barang yang menarik K1 K2 K3 K4 Strategi Pemasaran Kewirausahaan mempraktikan proses bottom-up atau menyediakan produk sesuai permintaan klien (Stokes, 1 Tingkat ekspansi ke daerah pemasaran baru 2 Tingkat kemampuan mengikuti selera pelanggan S1 S2 Entrepreneuri al Marketing Metode Pemasaran kewirausahaan melakukan pendekatan pemasaran interaktif atau berkontak langsung dengan pelanggan (Stokes, 1. Tingkat kemampuan menjalin hubungan baik dengan pelanggan baru 3 Tingkat kemampuan menjalin hubungan baik dengan pelanggan lama M1 M2 Intelejensi pasar Pemasaran kewirausahaan menggunakan pendekatan informal seperti pengamatan pribadi atau menggunakan jaringan informal (Stokes, 1 Tingkat kemampuan menjalin hubungan baik dengan pemasok
2 Tingkat kemampuan menjalin hubungan baik dengan instansi pemerintah
3 Tingkat keaktifan mencari modal dari pemerintah 4 Tingkat keaktifan mencari  informasi dari luar lingkungan I1 I2 I3 I4 Kinerja Pemasaran Kinerja pemasaran diukur melalui volume penjualan, pertumbuhan pelanggan dan pertumbuhan penjualan (Fatonah, 2009; Ismawanti, 1 Pertumbuhan penjualan 2 Pertumbuhan pelanggan 3 Volume penjualan KP1 KP2 KP3
2. Pada tingkat strategik, entrepreneurial marketing menargetkan  konsumen  melalui  pendekatan bottom-up ke  pasar,  tidak  menggunakan pendekatan  proses  segmentasi, targeting dan positioning top-down seperti yang biasa digunakan  pada  praktik  pemasaran tradisio- nal.  Pada  strategi  ini  pertama-tama  dilakukan dengan  mengidentifikasi  peluang  pasar  yang mungkin  dan  selanjutnya  diuji  dengan  proses trial  and  error .  Setelah  itu  perusahaan  mulai melayani  kebutuhan  beberapa  klien  dan kemudian  memperluasnya dengan  melakukan kontak langsung dengan klien, serta mengetahui preferensi dan kebutuhan mereka. Kemudian  para  pelaku  usaha  memperluas basis  konsumen  dengan  mencari  lebih  banyak konsumen dengan profil yang sama.
3. Pada  prinsip  metode,  para  pelaku  usaha  lebih memilih  metode  pemasaran  interaktif  melalui
berkontak  langsung  dengan  pelanggan  (dapat melalui personal  selling) dan  selanjutnya  hasil interaksi  dapat  ditingkatkan  dengan  pemasar- an word  of  mouth. Pemasaran  interaktif  pada usaha  kecil  dan  menengah  berisi  tentang responsivitas  atau  kemampuan  untuk  meng- komunikasikan dan merespon cepat konsumen individu.
4. Pada  prinsip  terakhir  yaitu  inteligensi  pasar, hal ini berkaitan dengan pemantauan lingkungan  pemasaran  dimana  pelaku  usaha lebih  memilih  metode  tidak  resmi  seperti pengamatan  pribadi  dibanding  penelitian formal.  Penolakan  metode  penelitian  formal adalah  konsekuensi  logis  dari  fakta  bahwa mereka  tidak  percaya  pada  kemampuan memprediksi masa depan.
Tabel  .  Prinsip pemasaran tradisional dan pemasaran kewirausahaan
Prinsip Pemasaran Pemasaran Tradisional Pemasaran Kewirausahaan ( Entrepreneurial Marketing) Konsep Berorientasi konsumen (dorongan pasar) pengembangan produk melalui penilaian formal Berorientasi inovasi  (dorongan ide) taksiran intuitif tentang kebutuhan pasar Strategi Pendekatan top down ( segmentation , targeting, dan positioning) Pendekatan bottom up dari konsumen dan kelompok pengaruh lainnya Prinsip Pemasaran Pemasaran Tradisional Pemasaran Kewirausahaan ( Entrepreneurial Marketing) Metode Bauran pemasaran 4P/7P Metode pemasaran interaktif, word of mouth marketing (WOM) dan direct selling . Inteligensi Pasar Riset pasar formal dan sistem inteligensi Jaringan informal dan pengumpulan informasi

## Analisis Transformasi Indeks
Berdasarkan  analisis  transformasi  indeks, diketahui  bahwa  kemampuan entrepreneurial marketing pelaku  usaha  industri  rumahan  secara keseluruhan mencapai 60%. Hal tersebut menunjukan bahwa entrepreneurial marketing yang telah  diterapkan  oleh  pelaku  usaha  sudah  cukup baik.  Dengan  adanya  kemampuan  tersebut, terdapat  peluang  besar  agar  usaha  yang dijalankan dapat berkembang dan berkelanjutan.
Kemampuan entrepreneurial marketing terbesar  ditunjukan  oleh  kemampuan  strategi , yaitu  dengan  pencapaian  65%.  Hal  tersebut menunjukan  pelaku  usaha  memiliki  kemampuan yang  baik  untuk  menyesuaikan  produk  dengan selera  pelanggan.  Pada  strategi  ini,  pelaku  usaha tidak  menetapkan  segmentasi  dari  produk  yang dibuat,  namun  pelaku  usaha  melakukannya dengan  melayani  kebutuhan  beberapa  klien  dan kemudian memperluasnya dengan kontak langsung kepada klien, serta mengetahui preferensi dan kebutuhannya.
Kemampuan entrepreneurial  marketing yang cukup  tinggi  juga  ditunjukan  oleh  kemampuan metode , yaitu  64%.  Hal  tersebut  menunjukan pelaku  usaha  memiliki  kemampuan  yang  baik dalam  menjalin  hubungan  yang  baik  dengan pelanggan,  baik  itu  pelanggan  lama  maupun baru.  Dengan  terjalinnya  hubungan  baik  dengan pelanggan, diharapkan pada terciptanya pemasaran  interaktif  dalam direct  selling serta respon cepat terhadap konsumen individu.
Kemampuan konsep yang mencerminkan kemampuan  dalam  melakukan  inovasi  dan keunggulan ide, memiliki pencapaian cukup baik, yaitu  59%.  Pada  kemampuan concept, penekanan pada  ide untuk melakukan  inovasi  dan diversifikasi produk sangat diperlukan. Selain itu,
diperlukan intuitif yang baik terhadap kebutuhan pasar.
Kemampuan  dengan  pencapaian  paling rendah  ditunjukan  oleh  kemampuan  intelejensi pasar , yaitu  58%.  Meskipun  pencapaian  pada level tersebut sudah cukup baik, dapat dikatakan bahwa  masih  terdapat  akses  yang  terbatas  dalam menjalin  hubungan  dengan  pihak  luar. Hal tersebut  sesuai  dengan  penemuan  Septiani et  al. (2013)  bahwa  intelejensi  pasar  merupakan kemampuan terendah yang dapat diterapkan oleh pelaku  usaha.  Akses  terhadap  Pemda  setempat merupakan  kendala  yang  sering  terjadi  pada pelaku  usaha.  Hal  tersebut  dapat  diatasi  dengan keikutsertaan  pelaku  usaha  pada  berbagai kegiatan  pelatihan  yang  diadakan  oleh  Pemda. Kemampuan entrepreneurial marketing pada masing-masing indikator ditunjukan pada Gambar 2.

## Analisis SEM PLS
Analisis  SEM  dengan  pendekatan  PLS digunakan  untuk  melihat  pengaruh  langsung antara  peubah entrepreneurial  marketing yang meliputi  konsep,  strategi,  metode  dan  intelejensi pasar  terhadap  kinerja  pemasaran.  Evaluasi  PLS dilakukan  dengan  menilai  model  pengukuran ( outer model) dan model struktural ( inner model) . Outer  model adalah  model  yang  mende- finisikan  bagaimana  setiap  blok  indikator berhubungan  dengan  peubah  latennya.  Evaluasi outer model dilakukan untuk menilai validitas dan reliabilitas  model.    Pada  penelitian  ini  indikator yang  digunakan  merupakan  indikator  reflektif, sehingga outer  model dievaluasi  melalui  validitas convergent dan discriminant dari indikator pembentuk konstruk laten dan composite reliability untuk blok indikatornya (Ghozali, .
Gambar  . Indeks entrepreneurial marketing (%)
Evaluasi  validitas  convergent  dilakukan dengan  pengukuran loading  factor dan  nilai Average  Variance  Extracted (AVE).  Nilai loading factor menunjukan korelasi skor indikator dengan konstruknya dimana nilai validity yang baik ketika nilai loading  faktor lebih  dari  0,7  untuk  penelitian yang  bersifat confirmatory dan  nilai loading  factor , - ,7  untuk  penelitian  yang  bersifat exploratory. Nilai  AVE  direkomendasikan  harus  lebih  besar dari  0,5  yang  berarti  bahwa  50%  atau  lebih variance dari indikator dapat dijelaskan.
Evaluasi  validitas  diskriminan  dinilai dengan  membandingkan  akar  kuadrat  dari average  variance  extracted untuk  setiap  konstruk dengan  korelasi  konstruk  dengan  konstruk lainnya  dalam  model.  Model  memiliki  validitas diskriminan  yang  cukup  jika  akar  AVE  untuk setiap  konstruk  lebih  besar  daripada  korelasi konstruk  dan  konstruk  lainnya.  Uji  reliabilitas dilakukan dengan melihat nilai composte reliability dimana  reliabilitas  dikatakan  baik  apabila  nilai composite  reliability lebih  besar  dari  0,   untuk penelitian confirmatory dan  nilai  0, - ,7  masih dapat diterima untuk penelitian exploratory.
Berdasarkan  pengolahan  data  dengan software SMART  PLS  diperoleh  hasil  penilaian kriteria yang terangkum pada Tabel 3. Dari Tabel 3 diketahui bahwa model ini telah memenuhi nilai standar  pada  kriteria outer  model .  Hal  tersebut mengindikasikan  bahwa  model  ini  memiliki validitas dan reliabilitas baik.
Model  akhir  SEM  PLS  pada  Gambar  3 menunjukan  bahwa  peubah  Konsep  dicerminkan
oleh  tiga  indikator  utama  yaitu  keragaman  jenis produk  (K2),  kemampuan  menghasilkan  barang bermutu  (K3),  dan  kemampuan  menghasilkan tampilan  barang  yang  menarik  (K4).  Hal  ini berarti  bahwa,  berdasarkan  persepsi  pelaku usaha,  kemampuan  konsep  yang  baik  adalah ketika  setidaknya  tiga  indikator  utama  reflektif tersebut terlaksana dengan optimal. Dari keseluruhan  indikator,  indikator  keragaman  jenis produk  mencerminkan  interelasi  terbesar  dengan nilai loading factor ,   .
Peubah  strategi  dicerminkan  oleh  dua indikator  utama,  yaitu  ekspansi  ke  daerah pemasaran  baru  (S1)  dan  kemampuan  mengikuti selera  pelanggan  (S2).  Dari  kedua  indikator tersebut, indikator ekspansi ke daerah pemasaran baru  mencerminkan  nilai  terbesar  dengan  nilai loading factor ,   .
Peubah  metode  dicerminkan  oleh  dua indikator  utama,  yaitu  kemampuan  menjalin hubungan  baik dengan pelanggan  baru (M1) dan kemampuan  menjalin  hubungan  baik  dengan pelanggan  lama  (M2).    Dari  kedua  indikator tersebut, indikator kemampuan menjalin hubungan  baik  dengan  pelanggan  lama  yang dicerminkan nilai loading factor ,   .
Pada peubah intelejensi pasar terdapat dua indikator  utama  yaitu  kemampuan  menjalin hubungan  baik  dengan  instansi  pemerintah  (I2) dan keaktifan mencari modal dari pemerintah (I3). Dari kedua indikator tersebut, indikator keaktifan mencari  modal  dari  pemerintah  mencerminkan nilai terbesar dengan nilai loading factor .   .
Tabel  . Hasil penilaian kriteria dan standar nilai mode reflektif
No Kriteria Standar Hasil Penilaian Kesimpulan Loading Factor ≥  , K2 = 0,791       M1 = 0, K3 = 0,712       M2 = 0, K4 = 0,762      KP1 = 0, S1 = 0,862       KP2 = 0, S2 = 0,676       KP3 = 0, Memenuhi Composite Reliability ≥  , K = 0, S = 0, M = 0, I = 0, KP = 0, Memenuhi Average Variance Extracted (AVE ) ≥  , K = 0, S = 0, M = 0, I = 0, KP = 0, Memenuhi Akar Kuadrat AVE Lebih besar dari nilai korelasi antar peubah Semua nilai akar kuadrat AVE dari peubah laten lebih besar dari korelasi Memenuhi Gambar 3.  Model akhir SEM PLS Pada peubah kinerja pemasaran, terdapat tiga indikator utama yaitu pertumbuhan penjualan  (KP1),  pertumbuhan  pelanggan  (KP2) dan  volume  penjualan  (KP3).  Hal  ini  berarti bahwa,  berdasarkan  persepsi  pelaku  usaha, kemampuan  kinerja  pemasaran  yang  baik  adalah ketika  setidaknya  tiga  indikator  utama  reflektif tersebut dapat terlaksana dengan optimal.
Setelah  melakukan  evaluasi outer  model, selanjutnya  dilakukan evaluasi  inner  mode l. Evaluasi inner  model merupakan  analisis  yang menggambarkan hubungan antara peubah, apakah  terdapat  pengaruh  positif  atau  negatif. Pada inner model, pengujian dilakukan terhadap 2 kriteria  yaitu:  R   dari  peubah  laten  endogen  dan estimasi koefisien jalur (Ghozali,      .
Pengamatan  R   dari  peubah  laten  endogen dilakukan untuk melihat seberapa besar variabilitas  konstruk  endogen  dapat  dijelaskan oleh  variabilitas  konstruk  eksogen.  Setelah dilakukan  penilaian  R ,  selanjutnya  evaluasi model  dilakukan  dengan  uji  estimasi  koefisien jalur  untuk  mengetahui  pengaruh  antar  peubah melalui  teknik bootstraping. Pada  uji  tersebut, sebuah  peubah  dikatakan  berpengaruh  terhadap peubah  lain  jika  t-statistik  lebih  besar  dari  t-tabel pada  alpha  5%  (t-tabel  adalah  1,  ).  Dengan  kata lain, peubah-peubah entrepreneurial marketing akan berpengaruh  terhadap  kinerja  pemasaran  jika memiliki  nilai  t-statistik  melebihi  1,96.  Hasil penilaian  kriteria  dan  standar  nilai inner  model penelitian kali ini dapat dilihat pada Tabel 4.
Hasil  penelitian  menunjukan,  nilai peubah  endogen  Kinerja  Pemasaran  (KP)  adalah ,42.  Hal  tersebut  menunjukan  bahwa  peubah laten  kinerja  pemasaran  dapat  dijelaskan  oleh peubah entrepreneurial  marketing yang  meliputi konsep,  strategi,  metode  dan  intelejensi  pasar sebesar  42%.  Sedangkan  58%  lainnya  dijelaskan oleh peubah lain diluar peubah yang diteliti.
Evaluasi inner  model selanjutnya  yaitu dengan  melihat  nilai  estimasi  koefisien  jalur meliputi  pengaruh  positif  langsung  suatu konstruk  laten  dengan  konstruk  laten  lainnya melalui  metode bootstraping. Hasil  menunjukan dari empat path yang ada, terdapat tiga path yang memiliki pengaruh nyata (lebih besar dari t-tabel).
Konsep  memiliki  pengaruh  nyata  terhadap KP,  dengan  nilai  t-statistik  3.103.  Besarnya pengaruh  laten  eksogen  terhadap  laten  endogen dapat  dilihat  dari  besaran  nilai  koefisien  jalur.
Berdasarkan nilai koefisien jalur, Konsep mempu- nyai pengaruh  positif  terhadap  KP  dengan  nilai ,   . Hal tersebut dapat diintrepretasikan bahwa ketika  terjadi  peningkatan  dalam  kemampuan konsep  pada entrepreneurial  marketing maka  akan meningkatkan kinerja pemasaran sebesar 37%.
Strategi  memiliki  pengaruh  yang  nyata terhadap  KP  (t-statistik  1.991)  dengan  nilai koefisien jalur 0,177. Hal tersebut dapat diartikan bahwa ketika terjadi peningkatan dalam kemampuan strategi pada entrepreneurial marketing maka  akan    meningkatkan  kinerja pemasaran  sebesar  17,7%.  Berdasarkan  penelitian Hadiyati  (2009),  strategi  merupakan  peubah entreprenerial  marketing yang  berpengaruh  sangat nyata terhadap kinerja penjualan. Hadiyati (2009) menambahkan  bahwa  penerapan  strategi  yang tepat berkaitan dengan pengembangan jangkauan wilayah  pemasaran  dan  pemberian  informasi mengenai keunggulan produk kepada konsumen. Intelejensi  pasar  memiliki  pengaruh  nyata terhadap  KP  (t-statistik  2,193)  dengan  nilai koefisien  jalur  0,213.  Hal  tersebut  berarti  bahwa ketika  terjadi  peningkatan  dalam  kemampuan intelejensi  pasar  pada entrepreneurial  marketing maka  akan  meningkatkan  kinerja  pemasaran sebesar 21,  .
Di  sisi  lain,  peubah  metode  tidak  memiliki pengaruh nyata terhadap peubah KP. Hal tersebut ditunjukan dari nilai t-statistik yang lebih rendah dari  t-tabel  (1.538< ,96).  Pengaruh  yang  tidak nyata pada metode dalam entrepreneurial marketing terhadap  kinerja  pemasaran  dapat  disebabkan oleh  persepsi  pelaku  usaha  terhadap  cara menjalin hubungan dengan konsumen.
Tabel  . Hasil penilaian kriteria Inner Model dan standar nilai Inner Model
No Kriteria Standar Hasil Penilaian a Kesimpulan dari peubah laten endogen Chin (1998) mengelompokan nilai 0.67 sebagai substansial; 0.33 sebagai moderat; dan 0.19 sebagai lemah untuk KP = 0.42 moderat Estimasi koefisien jalur Pengaruh nyata jika t-statistik > t- tabel. Pada alpha 5%, nilai t-tabel adalah 1.96 Nilai T-statistik K → KP = 3,103
S → KP = 1,991 M → KP = 1,538 I → KP = 2,193 Nilai Koefisien K → KP = 0,370 S → KP = 0,177 M → KP = 0,188 I → KP = 0,213
 K berpengaruh terhadap KP
 S berpengaruh terhadap KP
 M tidak berpengaruh terhadap KP
 I berpengaruh terhadap KP

## KESIMPULAN
1. Berdasarkan  analisis  transformasi  indeks, diketahui  bahwa  kemampuan entrepreneurial marketing pelaku  usaha  industri  rumahan secara  keseluruhan  mencapai  60%.  Hal tersebut  menunjukan  bahwa entrepreneurial marketing telah diterapkan oleh pelaku usaha sudah  cukup  baik.  Kemampuan entrepre- neurial  marketing terbesar  ditunjukan  oleh kemampuan strategy, yaitu dengan pencapai- an  sebesar  65%.  Selanjutnya  diikuti  oleh kemampuan methods (64%), concept (59%) dan market intelligence (58%).
2. Berdasarkan  analisis  SEM  PLS,  ditemui bahwa peubah konsep, strategi, dan intelejensi pasar pada entrepreneurial marketing berpengaruh secara nyata terhadap kinerja  pemasaran.  Peubah  metode  tidak memiliki  pengaruh  yang  nyata  terhadap peubah kinerja pemasaran.

## DAFTAR PUSTAKA
[Bappeda] Badan Perencanaan dan Pembangunan Daerah  Kabupaten  Kabupaten  Kendal.
2014.  Masterplan  Percepatan  Pengem- bangan Industri Rumahan 2015-2030. Kabupaten Kendal, Jawa Tengah.
Bjerke,  B.  and  C.M.  Hutlman.      . Entrepreurial Marketing:  The  Growth  of  small  firms  in  the new  economic  era,  Gloucestershire ,  Edward Elgar.
Fatonah,  S.  2009.  Pengaruh  Bauran  Pemasaran, dan  Orientasi  Pasar  Terhadap  Keunggulan Bersaing  Dalam  Meningkatkan  Kinerja Pemasaran  Pada  Perusahaan  Batik  di Surakarta.  Jurnal  Ilmu  Ekonomi  dan Manajemen. 6 (1)
Ghozali,  I.  2015.  Partial  Least  Squaeres Konsep
Teknik  dan  Aplikasi  Menggunakan  Program
SmartPLS  3.0.  Semarang  (ID):  Badan
Penerbit Universitas Diponegoro.
Hadiyati,  E.  2009.  Kajian  Pendekatan  Pemasaran Kewirausahaan  dan  Kinerja  Penjualan Usaha  Kecil.  Jurnal  Manajemen  dan Kewirausahaan. 11 (2).
Ismawanti,  E.  2008.  Analisis  Faktor-Faktor  yang
Mempengaruhi  Kinerja  Pemasaran  dengan Faktor Lingkungan Sebagai Peubah Moderat.  [Thesis].  Semarang:  Program Studi Magister Manajemen, Sekolah Pascasarjana Universitas Diponegoro. [KPPPA]  Kementrian  Pemberdayaan  Perempuan Dan Perlindungan Anak Republik Indonesia.  2011.  Perempuan  dan  Industri Rumahan: Pengembangan Industri Rumah- an  Dalam  Sistem  Ekonomi  Rumah  Tangga Untuk Peningkatan Kualitas Hidup Perempuan dan Anak. Jakarta.
Morris, M.H., M. Schindehutte and R.W. LaForge. (2002)  'Entrepreneurial    Marketing:  A construct  for  integrating  emerging  entre- preneurship  and    marketing  perspectives', Journal of Marketing Theory & Practice .
-  .
Permadi,  M.F.      .  “Pengembangan  Konsep Market  Performance”,  Jurnal  Ekonomi  dan Bisnis Indonesia.      ).
Septiani,  S.,  M.  Sarma,  W.H.  Limbong.  2013. Pengaruh  Entrepreneurial  Marketing  dan Kebijakan  Pemerintah  Terhadap  Daya Saing  Industri  Alas  Kaki  di  Bogor.  Jurnal Manajemen dan Organisasi. 4 (1).
Stokes,  D.  2000. Putting  Entrepreneurship  Into Marketing . Journal of Research in Marketing
& Entrepreneurship: 2 (1)
Suharso,  P.  2009.  Metode  Penelitian  Kuantitatif
Untuk Bisnis. Jakarta (ID) : Indeks
Sumardjo.  1999.  Transformasi  Model  Penyuluhan Pertanian  Menuju  Pengembangan  Keman- dirian  Petani.  Bogor  (ID): Disertasi  Sekolah Pascasarjana IPB