## PENGARUH WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi pada Konsumen Produk Rabbani di Purworejo)
Nurulia Hikmawati (lialiut03@yahoo.com) Titin Ekowati, S.E., M.Sc (atieshaufa@yahoo.com) Murry Harmawan Saputra, S.E., M.Sc (murryharmawansaputra@gmail.com)

## ABSTRAK
Nurulia  Hikmawati .  Pengaruh Word  of  Mouth terhadap  Keputusan  Pembelian  (Studi pada  Konsumen  Produk  Rabbani  di  Purworejo) . Program  Studi  Manajemen  Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Purworejo. 2015.
Setiap  pengusaha  memiliki  harapan  untuk  mendapatkan  konsumen  sebanyak- banyaknya agar produk yang dipasarkan laku terjual atau dibeli oleh konsumen. Untuk merealisasikan  harapan  tersebut  tentunya  para  pengusaha  mengupayakan  dengan berbagai  macam  strategi,  salah  satunya  adalah  dengan word  of  mouth (WOM) (Prasmawati, 2010: 4).
Persaingan  bisnis  tersebut  dapat  dilihat  dengan  banyaknya  pengusaha  atau produsen  yang  bergerak  dalam  bisnis  penjualan,  khususnya  yang  bergerak  dalam penjualan  busana  muslim  yang  ada  di  kota  Purworejo  misalnya  Annisa,  Khanza,  Putri, House of Anindya, House of Sasmira, Firdaus, Rabbani dan masih banyak lagi penjualan busana  muslim  yang  lainnya.  Pada  penelitian  ini  peneliti  akan  mencoba  memfokuskan objek penelitian pada outlet Rabbani.
Populasi  pada  penelitian  ini  adalah  semua  konsumen  produk  Rabbani  di Purworejo.  Teknik  pengambilan  sampel  dalam  penelitian  ini  menggunakan purposive sampling dan  sampel  yang  digunakan  sebanyak  120  orang.  Pengujian  hipotesis menggunakan analisis regresi berganda.
Hasil analisis data menunjukkan bahwa: 1) nilai koefisien beta (β) WOM Intensity (X 1 )  sebesar  0,254  dengan  nilai  signifikansi  sebesar  0,004  ( p  value <  α  (5%)).  Hal  ini menunjukkan bahwa WOM Intensity berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian, 2)  nilai koefisien beta (β) Positive valence WOM (X 2 ) sebesar 0,253 dengan nilai  signifikansi  sebesar 0,017  ( p value <  α  (5%)).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa Positive valence  WOM berpengaruh  positif  dan  signifikan  pada  keputusan  pembelian,  3)  nilai koefisien  beta  (β) WOM  content (X 3 )  sebesar  0,464  dengan  nilai  signifikansi  sebesar 0,000 ( p value < α (5%)). Hal ini menunjukkan bahwa WOM content berpengaruh positif dan signifikan pada keputusan pembelian. Dengan demikian, keseluruhan hipotesis yang diajukan terbukti dan dapat diterima.
Kata kunci: WOM  intensity , positive  valence  WOM,  WOM  content, keputusan pembelian

## A. PENDAHULUAN
Word  of  mouth atau  yang  sering  disingkat  menjadi  WOM,  pertama  kali diteliti  oleh  Arndt  pada  tahun  1967  (Buttle,  1998:242).  Arndt  dalam  Buttle (1998:242)  mendefinisikan  WOM  sebagai  komunikasi  antara  komunikator ( communicator )  atau  individu  yang  menyampaikan  pesan  kepada  individu  lainnya yang penerima pesan ( receiver ) tentang merek, produk atau jasa secara lisan ( oral ).
WOM  terjadi  ketika  kosumen  sudah  memiliki  loyalitas  terhadap  suatu produk  atau  produsen.  Hal  ini  sesuai  dengan  pendapat  Kartajaya  yang  dikutip Viameta  (2009:47)  yang  menyatakan  bahwa,  pada  saat  ini  konsep  loyalitas  lebih kepada tingkat antusias konsumen dalam menyebarkan berita baik, mereferensikan, dan merekomendasikan pemakaian produk kepada orang lain, atau dengan kata lain melakukan WOM.
Pada  dasarnya,  WOM  merupakan  pesan  tentang  produk  atau  jasa  suatu perusahaan,  ataupun  tentang  perusahaan  itu  sendiri,  dalam  bentuk  komentar tentang kinerja produk, keramahan, kejujuran, kecepatan pelayanan dan hal lainnya yang  dirasakan  dan  dialami  oleh  seseorang  yang  disampaikan  kepada  orang  lain. Pesan  yang  disampaikan  dapat  berbentuk  pesan  yang  sifatnya  positif  maupun negatif bergantung pada apa yang dirasakan oleh pemberi pesan atas apa yang telah dikonsumsinya (Erida, 2009:3).
WOM  memiliki  kekuatan  yang  besar  dalam  merebut  pangsa  pasar (Silverman dalam Erida, 2009:2). Pernyataan yang hampir serupa disampaikan oleh Lo  (2012:188)  bahwa  WOM  menjadi  hal  yang  sangat  penting  dan  efektif  dalam komunikasi  di  lingkungan  masyarakat.  Tinggi  rendahnya  WOM  menurut  Goyette, dkk.,  (2010:11)  dapat  diketahui  dari WOM  intensity , positive  valence  WOM ,  dan WOM content .
WOM intensity diartikan sebagai frekuensi individu mendapatkan informasi tentang  produk  dan/atau  jasa  dari  orang  lain  (Goyette,  dkk.,  2010:11). Positive valence  WOM diartikan  sebagai  derajat  pembicaran  produk  dan/atau  jasa  yang bernilai  positif  dari  orang  lain  (Goyette,  dkk.,  2010:11).  Sedangkan, WOM  content diartikan  inti  pembicaran  produk  dan/atau  jasa  yang  bernilai  positif  dengan  orang lain (Goyette, dkk., 2010:11).
Butlle  (1998:242)  menyatakan  bahwa  pada  umumnya  hasil  penelitian menunjukkan  bahwa  WOM  memiliki  pengaruh  yang  lebih  besar  terhadap  perilaku dibandingkan dengan sumber strategi pemasaran yang lainnya, seperti diferensiasi produk, potongan harga, hingga melakukan pelayanan purna jual. Salah satu bentuk perilaku dalam konteks pemasaran adalah keputusan pembelian.
Keputusan  pembelian  merupakan  keputusan  meneruskan  atau  tidak meneruskan pembelian yang sebelumnya dilalui oleh tahapan pengenalan masalah, pencarian informasi, dan evaluasi alternatif (Kotler dan Keller, 2012:170).
Pada  pengenalan  masalah,  individu  menyadari  adanya  kebutuhan  akan suatu  produk  dan/atau  jasa.  Kebutuhan  yang  timbul  ini  dapat  dipicu  oleh  adanya rangsangan dari dalam diri maupun dari luar diri individu yang bersangkutan, yang akhirnya akan menggerakkan individu untuk melakukan pembelian. Setelah individu mengetahui kebutuhan dan memiliki keinginan untuk melakukan pembelian, maka individu yang bersangkutan akan berusaha untuk mencari informasi yang berkaitan dengan  produk  dan/atau  jasa  yang  dibutuhkannya.  Adanya  informasi  yang  telah diperoleh maka dapat menambah pengetahuan akan keuntungan dan kerugian dari semua alternatif merek, maka individu harus melakukan evaluasi pada merek-merek tersebut.  Dalam  melakukan  evaluasi  ini,  ada  beberapa  proses  yang  mendasarinya, tetapi yang paling umum adalah proses orientasi kognitif, yaitu seorang konsumen dalam  melakukan  keputusan  pembelian  suatu  produk  didasarkan  pada pertimbangan yang logis dan rasional.
Apabila  ditelaah  lebih  lanjut,  WOM  yang  dilakukan  oleh  seorang  individu ( communicator )  kepada  individu  lainnya  ( receiver )  baik  secara  personal  maupun kelompok, dapat dikategorikan sebagai suatu informasi. Dilihat dari sudut pandang perilaku konsumen, yaitu pada tahapan sebelum memutuskan pembelian ( purchase decision ),  seorang calon pembeli akan dihadapkan pada tahapan berupa pencarian informasi ( information search ). Pada tahap inilah, terdapat titik temu antara WOM dengan keputusan pembelian (Hoyer dan MacInnis, 2010:70).
Penelitian  ini  berfokus  pada  produk  Rabbani  sebagai  objek  penelitian. Rabbani merupakan salah satu perusahaan kerudung instan pertama dan terbesar di Indonesia  dengan  mengeluarkan  produk  andalan  berupa  kerudung  instan  dan busana  muslim  (www.rabbani.co.id).  Selain  itu,  Rabbani  sebagai outlet busana
muslim, khususnya bagi kalangan muslimah sedang “naik daun”, dan menjadi bahan perbincangan  dikalangan  muslimah,  khususnya  para  remaja.  Dengan  sering diperbincangkannya  Rabbani,  maka  diharapkan  terjadi  juga  WOM  yang  dapat meningkatkan  keputusan  pembelian.  Seperti  pendapat  Silverman  dalam  Erida (2009:2), dan juga Lo (2012:188) yang menekankan bahwa WOM memiliki kekuatan yang besar dalam merebut pangsa pasar, dan menjadi hal yang sangat penting dan efektif dalam komunikasi di lingkungan konsumen.
Berdasarkan  penjelasan  tersebut,  penulis  bermaksud  untuk  melakukan penelitian dengan judul “ Pengaruh Word of Mouth terhadap Keputusan Pembelian (Studi pada Konsumen Produk Rabbani di Purworejo) ”.

## B. Rumusan Masalah
Mengacu pada penjelasan tersebut, maka dirumuskan permasalahan yaitu:
1. Apakah WOM intensity berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian?
2. Apakah positive  valence  WOM berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian?
3. Apakah WOM content berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian?
4. Apakah WOM  Intensity , Positive  Valence  WOM ,  dan WOM  Content secara simultan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian?

## C. KAJIAN TEORI

## 1. Keputusan Pembelian
Salah satu bentuk perilaku dalam konteks pemasaran adalah keputusan pembelian,  yaitu  keputusan  meneruskan  atau  tidak  meneruskan  pembelian yang sebelumnya dilalui oleh tahapan pengenalan masalah, pencarian informasi, dan evaluasi alternatif (Kotler dan Keller, 2012:170).
Pada  pengenalan  masalah  ( problem  recognition ),  individu  menyadari adanya kebutuhan akan suatu produk dan/atau jasa. Kebutuhan yang timbul ini dapat  dipicu  oleh  adanya  rangsangan  dari  dalam  diri  maupun  dari  luar  diri individu  yang  bersangkutan,  yang  akhirnya  akan  menggerakkan  individu  untuk melakukan pembelian.
Setelah  individu  mengetahui  kebutuhan  dan  memiliki  keinginan  untuk melakukan  pembelian,  maka  individu  yang  bersangkutan  akan  berusaha  untuk mencari informasi ( information search ) yang berkaitan dengan produk dan/atau jasa  yang  dibutuhkannya.  Informasi  individu  dapat  diperoleh  dari:  sumber pribadi,  misalnya  keluarga,  teman,  tetangga,  kenalan;  sumber  komersial, misalnya iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko; sumber publik, misalnya  media  massa,  organisasi  penentu  peringkat  konsumen;  sumber pengalaman, misalnya penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
Tahap  selanjutnya  setelah  memperoleh  informasi  yang  dibutuhkan adalah tahap evaluasi  ( evaluation of alternatives ). Pada tahap ini, individu dapat mengetahui  merek-merek  yang  ada  di  dalam  suatu  kategori  produk  beserta karakteristiknya. Adanya informasi yang telah diperoleh maka dapat menambah pengetahuan akan keuntungan dan kerugian dari semua alternatif merek, maka individu  harus  melakukan  evaluasi  pada  merek-merek  tersebut.  Dalam melakukan  evaluasi  ini,  ada  beberapa  proses  yang  mendasarinya,  tetapi  yang paling umum adalah proses orientasi kognitif, yaitu dimana seorang konsumen dalam  melakukan  keputusan  pembelian  akan  suatu  produk  didasarkan  pada pertimbangan yang logis dan rasional.
Dalam  tahap  penilaian  alternatif,  konsumen  telah  menentukan  pilihan yang  terbaik  di  antara  beberapa  merek  produk  yang  telah  dikumpulkan.  Di samping  konsumen  telah  memiliki  keputusan  dan  kecenderungan  atas  suatu produk  secara  mandiri,  ada  dua  faktor  yang  turut  menentukan  pembentukan keputusan  konsumen, yaitu  sikap orang  lain  serta  faktor  situasional yang  tidak terduga.  Selanjutnya  konsumen  tersebut  melakukan  proses  pengambilan keputusan konsumen yang paling penting yaitu pembelian ( purchase decision ).
Perilaku  pasca-pembelian  ( post-purchase  behavior ),  tahap  ini merupakan tahap akhir dari proses keputusan pembelian konsumen. Pada tahap ini,  seorang  konsumen  akan  menemukan  apakah  produk  yang  dia  beli memuaskan atau tidak serta apakah produk itu sesuai dengan harapannya atau tidak.  Pada  tahap  ini  meliputi  kepuasan  pasca  pembelian,  tindakan  pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.

## 2. Word of Mouth
Menurut Kartajaya yang dikutip Viameta (2009:47), pada saat ini konsep loyalitas  lebih  kepada  tingkat  antusias  konsumen  dalam  menyebarkan  berita baik, mereferensikan, dan merekomendasikan pemakaian produk kepada orang lain, atau dengan kata lain melakukan WOM.
Word of mouth atau yang sering disingkat menjadi WOM, pertama kali diteliti  oleh  Arndt  pada  tahun  1967  (Buttle,  1998:242).  Arndt  dalam  Buttle (1998:242)  mendefinisikan  WOM  sebagai  komunikasi  antara  komunikator ( communicator )  atau  individu  yang  menyampaikan  pesan  kepada  individu lainnya yang penerima pesan ( receiver ) tentang merek, produk atau jasa secara lisan ( oral ).
Buttle  (2009:244)  mendefinisikan  WOM  sebagai  bentuk  komunikasi interpersonal tentang produk atau organisasi dimana penerima pesan ( receiver ) menganggap  pemberi  pesan  ( communicator )  sebagai  seorang  yang  tidak terpengaruh  oleh  iklan.  Hoyer  dan  MacInnis  (2010:388)  mendefinisikan  WOM sebagai  pengaruh  yang  disampaikan  secara  lisan  oleh  seorang  individu  kepada individu lainnya atau kepada suatu kelompok.
Erida  (2009:3)  menyatakan  bahwa  WOM  pada  dasarnya  adalah  pesan tentang  produk  atau  jasa  suatu  perusahaan,  ataupun  tentang  perusahaan  itu sendiri, dalam bentuk komentar tentang kinerja produk, keramahan, kejujuran, kecepatan pelayanan dan hal lainnya yang dirasakan dan dialami oleh seseorang yang disampaikan kepada orang lain. Pesan yang disampaikan dapat berbentuk pesan yang sifatnya positif maupun negatif bergantung pada apa yang dirasakan oleh si pemberi pesan tersebut atas jasa yang telah dikonsumsinya.
Goyette,  dkk.,  (2010:11)  menyebutkan  tiga  dimensi  untuk  mengukur WOM, sebagai berikut:
a. WOM intensity
WOM  intensity diartikan  sebagai  frekuensi  individu  mendapatkan informasi  tentang  produk  dan/atau  jasa  dari  orang  lain  (Goyette,  dkk., 2010:11).  Penjelasan  Goyette,  dkk.,  tersebut  dapat  dimaksudkan  bahwa ketika individu sebagai calon konsumen sering membicarakan suatu produk atau produsen tertentu dengan orang lain, maka individu yang bersangkutan
akan  mendapatkan  informasi  mengenai  produk  atau  produsen  yang dibicarakan  lebih  banyak  dibandingkan  dengan  individu  yang  jarang membicarakan  suatu  produk  atau  produsen  tertentu  dengan  orang  lain. Dengan  seringnya  individu  membicarakan  sesuatu  hal,  baik  itu  mengenai produk  atau  produsen,  maka  hal  tersebut  akan  menjadi  penguat ( reinforcement ) ingatan sehingga individu yang bersangkutan akan memiliki keyakinan  misalnya  saja  lebih  yakin  untuk  membeli  produk  yang dibicarakan.
b. Positive valence WOM
Positive valence WOM diartikan sebagai derajat pembicaran produk dan/atau  jasa yang bernilai positif dari orang lain (Goyette,  dkk., 2010:11). Penjelasan  Goyette,  dkk.,  mengenai positive  valence  WOM dapat dimaksudkan  bahwa  ketika  orang  lain  sebagai  pemberi  informasi menyampaikan  kebaikan  atau  kelebihan  dari  suatu  produk  atau  produsen, dan  menyarankan  kepada  individu  sebagai  calon  konsumen  untuk melakukan  pembelian  pada  produk  atau  produsen  yang  tengah dibicarakannya  tersebut,  maka  hal  tersebut  juga  dapat  meningkatkan  atau memperkuat  keyakinan  individu  calon  konsumen  untuk  melakukan pembelian, sehingga pada akhirnya akan memiliki kebanggaan pada dirinya karena telah menjadi konsumen produk yang dibelinya.
c. WOM content
WOM content diartikan inti pembicaran produk dan/atau jasa yang bernilai  positif  dengan  orang  lain  (Goyette,  dkk.,  2010:11).  Penjelasan Goyette,  dkk.,  tersebut  dapat  dimaksudkan  bahwa  pesan  atau  informasi yang  diberikan  orang  lain  kepada  individu  sebagai  calon  konsumen berkaitan  dengan  jenis  produk  yang  dijual,  harga,  kualitas,  kemudahan bertransaksi  dan  pengiriman  produk,  serta  membicarakan  ketenaran produsen  atau  pemasar,  karena  pada  umumnya  individu  sebagai  calon konsumen  terlebih  dahulu  memerlukan  informasi-informasi  tersebut sebagai bahan pertimbangan untuk melakukan pembelian.
Menurut  Buttle  (1998:242),  pada  umumnya  hasil  penelitian menunjukkan  bahwa  WOM  memiliki  pengaruh  terhadap  kesadaran,  harapan, persepsi, sikap, minat berperilaku dan perilaku.

## D. Hipotesis
1. WOM intensity berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
2. Positive valence WOM berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
3. WOM content berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
4. WOM  Intensity,  Positive  Valence  WOM,  dan  WOM  Content secara  simultan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

## E. KERANGKA PEMIKIRAN
Kerangka pemikiran pada penelitian ini dapat dilihat pada bagan berikut ini,
Bagan 1.

## Kerangka Pemikiran

## F. METODE PENELITIAN
1. Desain penelitian
Desain  atau  rancangan  penelitian  ini  termasuk  pada  penelitian kuantitatif, hal ini dikarenakan sumber data penelitian diperoleh dari kuesioner yang berupa skor (angka). Dilihat dari sudut pandang pendekatan, penelitian ini termasuk pada penelitian survei karena bertujuan untuk mengetahui pendapat tentang word of mouth dan keputusan pembelian.
Word of Mouth

## WOM Intensity
(X 1 )

## Positive Valence WOM
(X 2 )
Keputusan Pembelian
(Y) WOM Content
(X 3 ) H 1 + H 2 + H 3 + H 4 +

## 2. Populasi dan sampel
Populasi pada penelitian ini adalah semua konsumen produk Rabbani di Purworejo. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 120 orang.
3. Pengumpulan data dan uji instrumen
Pengumpulan  data  menggunakan  kuesioner,  yang  telah  diuji  coba  dan telah memenuhi syarat validitas dan reliabilitas.
4. Alat analisis
Pengujian hipotesis dilakukan menggunakan analisis regresi berganda.

## G. Definisi Operasional
1. WOM intensity (X 1 )
WOM  intensity diartikan  sebagai  frekuensi  individu  mendapatkan informasi tentang produk dan/atau jasa dari orang lain (Goyette, dkk., 2010:11).
Indikator  untuk  mengukur WOM  intensity mengacu  pada  pendapat  Goyette, dkk.,  (2010),  yang  selanjutnya  disesuaikan  dengan  konteks  penelitian, diantaranya:
a. Sering mendapatkan informasi produsen “X” dari orang lain.
b. Sering  mendapatkan  informasi  produsen  “X”  dibandingkan  produsen lainnya.
c. Sering membicarakan produsen “X” dengan orang lain.
2. Positive valence WOM (X 2 )
Positive  valence  WOM diartikan  derajat  pembicaran  produk  dan/atau jasa yang bernilai positif dari orang lain (Goyette, dkk., 2010:11). Indikator untuk mengukur positive valence WOM mengacu pada pendapat Goyette, dkk., (2010), yang selanjutnya disesuaikan dengan konteks penelitian, diantaranya:
a. Merasa bangga menjadi konsumen produsen “X”.
b. Mendapat saran untuk membeli produk dari produsen “X”.
c. Membicarakan kebaikan produsen “X” dengan orang lain.
3. WOM content (X 3 )
WOM  content diartikan  sebagai  inti  pembicaran  produk  dan/atau  jasa yang bernilai positif dengan orang lain (Goyette, dkk., 2010:11). Indikator untuk
mengukur WOM  content mengacu  pada  pendapat  Goyette,  dkk.,  (2010),  yang selanjutnya disesuaikan dengan konteks penelitian, diantaranya:
a. Mendiskusikan harga produk yang ditawarkan produsen “X”.
b. Mendiskusikan jenis produk yang ditawarkan produsen “X”.
c. Mendiskusikan kualitas produk yang ditawarkan produsen “X”.
d. Mendiskusikan kemudahan bertransaksi dengan produsen “X”.
e. Membicarakan ketenaran produsen “X”.
4. Keputusan pembelian (Y)
Pengertian  keputusan  pembelian  ( purchase  decision )  mengacu  pada penjelasan  Kotler  dan  Keller  (2012:170),  yaitu  keputusan  meneruskan  atau tidak meneruskan pembelian yang sebelumnya dilalui oleh tahapan pengenalan masalah,  pencarian  informasi,  evaluasi  alternatif,  keputusan  pembelian,  dan evaluasi  pascapembelian.  Indikator  untuk  mengukur  keputusan  pembelian mengacu pada penjelasan tersebut diantaranya,
a. Pengenalan masalah,
b. Pencarian informasi,
c. Evaluasi alternatif,
d. Keputusan pembelian,
e. Evaluasi pascapembelian.

## H. PENGUJIAN INSTRUMEN PENELITIAN
1. Uji Validitas
Berdasarkan  hasil  uji  validitas  (data  pretest  dan  data  keseluruhan) diketahui bahwa  semua butir menunjukkan nilai Pearson Correlation lebih dari 0,3  sehingga  pernyataaan  dikatakan  valid  dan  dapat  digunakan  dalam pengambilan data selanjutnya.
2. Uji Reliabilitas
Hasil  uji  reliabilitas  (data  pretest  dan  data  keseluruhan)  menunjukkan bahwa  nilai  koefisien  reliabilitas  ( Cronbach's  Alpha )  per  butir  dan  per  variabel lebih  dari  0,6.  Oleh  karena  itu,  kuesioner  yang  digunakan  dalam  uji  coba  ini dapat  dinyatakan  reliabel  atau  dapat  diandalkan.  Artinya,  butir  pernyataan dalam kuesioner konsisten untuk mengukur variabel penelitian.

## I. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
1. Hasil Penelitian
Tabel 1 Hasil Analisis Regresi (Uji t) Variabel β P value Keterangan WOM Intensity (X 1 ) 0,195 0,004 Positif dan Signifikan Positive valence WOM (X 2 ) 0,168 0,017 Positif dan Signifikan WOM content (X 3 ) 0,563 0,000 Positif dan Signifikan Sumber: Data Primer Diolah (2014)
Berdasarkan  hasil  analisis  regresi  diketahui  nilai  koefisien  regresi  (β)
WOM intensity (X 1 ) sebesar 0,195, positive valence WOM (X 2 ) sebesar 0,168, dan WOM  content (X 3 )  sebesar  0,563.  Oleh  karena  itu,  persamaan  garis  regresi dalam penelitian ini adalah Y = 0,195X 1 + 0,168X 2 + 0,563X 3
Persamaan tersebut berarti:
a. β 1 =  0,195,  artinya WOM  intensity mempunyai  pengaruh  yang  positif sebesar  0,195  pada  keputusan  pembelian,  sehingga  hasil  ini  menunjukkan bahwa  meningkatnya WOM  intensity akan  meningkatkan  pula  keputusan pembelian.
b. β 2 = 0,168, artinya positive valence WOM mempunyai pengaruh yang positif sebesar  0,168  pada  keputusan  pembelian,  sehingga  hasil  ini  menunjukkan bahwa  meningkatnya positive  valence  WOM akan  meningkatkan  pula keputusan pembelian.
c. β 3 = 0,563, artinya WOM content mempunyai pengaruh yang positif sebesar 0,563  pada  keputusan  pembelian,  sehingga  hasil  ini  menunjukkan  bahwa meningkatnya WOM content akan meningkatkan pula keputusan pembelian.
2. Hasil dan Pembahasan
a. H 1 : WOM intensity berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
WOM intensity berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dapat diartikan bahwa ketika responden sebagai konsumen produk Rabbani sering  mendapatkan  informasi  tentang  perusahaan  atau  produk  Rabbani dari  orang  lain,  sering  mendapatkan  informasi  tentang  perusahaan  atau produk  Rabbani  dibandingkan  produsen  busana  muslim  lainnya,  dan  juga
sering  membicarakan  perusahaan  atau  produk  Rabbani  dengan  orang  lain, maka  hal  tersebut  dapat  meningkatkan  keputusan  responden  untuk membeli produk Rabbani.
Temuan  ini  sesuai  dan  memperkuat  pendapat  Goyette,  dkk.,
(2010:11)  yang menyatakan bahwa dengan seringnya individu membicarakan sesuatu hal, baik itu mengenai produk atau produsen, maka hal  tersebut  akan  menjadi  penguat  ( reinforcement )  ingatan  sehingga individu  yang  bersangkutan  akan  memiliki  keyakinan  misalnya  saja  lebih yakin  untuk  membeli  produk  yang  dibicarakan.  Serta  pendapat  Adeliasari dkk.,  (2014),  yang  menyatakan  bahwa WOM intensity berpengaruh  positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
b. H 2 : Positive  valence  WOM berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian
Positive  valence  WOM berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian  dapat  diartikan  bahwa  ketika  responden  sebagai  konsumen produk  Rabbani  merasa  bangga  menjadi  konsumen  produk  Rabbani, mendapatkan  saran  untuk  membeli  produk  Rabbani  dari  orang  lain,  serta membicarakan  kebaikan  perusahaan  atau  produk  Rabbani  dengan  orang lain,  maka  hal  tersebut  dapat  meningkatkan  keputusan  responden  untuk membeli produk Rabbani.
Temuan  ini  sesuai  dan  memperkuat  pendapat  Goyette,  dkk., (2010:11) yang menyatakan bahwa ketika individu sebagai calon konsumen mendapatkan informasi tentang kebaikan atau kelebihan dari suatu produk atau  produsen,  dan  mendapat  saran  untuk  melakukan  pembelian  pada produk  atau  produsen  yang  tengah  dibicarakannya  tersebut,  maka  hal tersebut  dapat  meningkatkan  atau  memperkuat  keyakinan  individu  calon konsumen  untuk  melakukan  pembelian,  sehingga  pada  akhirnya  individu sebagai  calon  konsumen  akan  memiliki  kebanggaan  pada  dirinya  karena telah  menjadi  konsumen  produk  yang  dibelinya.  Serta  pendapat  Adeliasari dkk.,  (2014),  yang  menyatakan  bahwa valence  of  opinion berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
c. H 3 : WOM content berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
WOM  content berpengaruh  positif  terhadap  keputusan  pembelian dapat diartikan bahwa ketika responden sebagai konsumen produk Rabbani mendiskusikan  keunggulan  harga  produk  yang  ditawarkan  Rabbani  dengan orang lain, mendiskusikan kelengkapan jenis produk Rabbani dengan orang lain, mendiskusikan keunggulan kualitas produk Rabbani dengan orang lain, mendiskusikan  kemudahan  dalam  melakukan  transaksi  pembelian  produk Rabbani  dengan  orang  lain,  dan  juga  membicarakan  ketenaran  tentang produsen atau produk Rabbani dengan orang lain, maka hal tersebut dapat meningkatkan keputusan responden untuk membeli produk Rabbani.
Temuan  ini  sesuai  dan  memperkuat  pendapat  Goyette,  dkk., (2010:11) yang menyatakan bahwa ketika individu sebagai calon konsumen mendapatkan pesan atau informasi tentang jenis produk yang dijual, harga, kualitas,  kemudahan  bertransaksi  dan  pengiriman  produk,  serta  ketenaran produsen  atau  pemasar,  maka  hal  tersebut  dapat  menjadi  bahan pertimbangan  untuk  melakukan  pembelian,  yang  akhirnya  akan memperkuat  individu  untuk  membeli  produk  yang  dibicarakannya.  Serta pendapat  Adeliasari  dkk.,  (2014),  yang  menyatakan  bahwa WOM content berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
d. H 4 : Pengaruh WOM Intensity , Positive Valence WOM , dan WOM Content secara simultan terhadap Keputusan Pembelian
Secara simultan, WOM intensity , positive valence WOM , dan WOM content berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dapat diartikan bahwa  ketika  frekuensi  informasi  yang  diperoleh  responden  sebagai konsumen  produk  Rabbani  dari  orang  lain  tinggi  ( WOM  intensity ),  derajat pembicaran  produk  Rabbani  antara  responden  sebagai  konsumen  produk Rabbani dengan orang lain bernilai positif ( positive valence WOM ), serta inti pembicaran  produk  Rabbani  antara  responden  sebagai  konsumen  produk Rabbani  dengan  orang  lain  juga  bernilai  positif  ( WOM  content ),  maka  hal tersebut dapat meningkatkan keputusan responden untuk membeli produk Rabbani.
Temuan  ini  sesuai  dan  memperkuat  hasil  penelitian  sebelumnya yang  telah  dilakukan  oleh  Adeliasari  dkk.,  (2014),  Rahayu  dan  Edward (2014),  Zamil  (2011),  Lo  (2012),  yang  membuktikan  bahwa word  of  mouth berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian,  serta memperkuat  pendapat  Hoyer  dan  MacInnis  (2010:70)  serta  Buttle (1998:242),  yang  menyatakan  bahwa  WOM  memiliki  pengaruh  terhadap perilaku, dalam hal ini adalah keputusan pembelian.
Penulis menilai, WOM yang dilakukan oleh seorang individu sebagai communicator kepada individu lainnya sebagai receiver , dapat dikategorikan sebagai  suatu  pemberian  informasi.  Apabila  dilihat  dari  sudut  pandang perilaku  konsumen  yaitu  pada  tahapan  sebelum  memutuskan  pembelian, seorang  calon  pembeli  akan  dihadapkan  pada  tahapan  berupa  pencarian informasi.  Pada  tahap  inilah,  terdapat  titik  temu  antara  WOM  dengan keputusan pembelian.
Dilihat  dari  nilai  koefisien  regresi,  koefisien positive  valence  WOM paling  rendah  dalam  mempengaruhi  keputusan  pembelian,  sehingga  pihak pemasar  perlu  lebih  meningkatkan  upaya  agar  konsumen  merasa  bangga menjadi konsumen produk Rabbani. Diharapkan dengan adanya rasa bangga tersebut  konsumen  sebagai communicator dapat  membicarakan  kebaikan perusahaan  atau  produk  Rabbani  dengan  orang  lain.  Terlebih  konsumen yang  merasa  bangga  tersebut  dapat  menyarankan  kepada  individu  lain sebagai receiver untuk membeli produk Rabbani. Pada akhirnya, diharapkan dengan  adanya positive  valence  WOM dapat  meningkatkan  keputusan pembelian.

## J. SIMPULAN
Berdasarkan  dari  hasil  analisis  data  dan  pembahasan  dapat  disimpulkan bahwa,
5. WOM Intensity berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
6. Positive valence WOM berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
7. WOM content berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
8. WOM  Intensity , positive  valence  WOM ,  dan WOM  content secara  simultan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.

## K. DAFTAR PUSTAKA
Adeliasari,. Ivana, Vina., dan Thio, Sienny. 2014. Electronic Word-Of-Mouth (e-WOM) dan  Pengaruhnya  terhadap  Keputusan  Pembelian  di  Restoran  dan  Kafe  di
Surabaya . Diakses dari http://studentjournal.petra.ac.id/index.php /manajemen-perhotelan/article/viewFile/2193/1983
Buttle,  Francis  A.  1998.  Word  of  Mouth:  Under  Standing  and  Managing  Referral Marketing. Journal of Strategic Marketing , No.6, 241– 254.
Buttle,  Francis.  2009. Customer  Relationship  Management  Concepts  and Technologies Second Edition . USA: Elsevier Ltd.
Erida.  2009.  Pengaruh  Kepuasan  Konsumen  dan  Insentif  terhadap  Perilaku  WOM (Word-of-Mouth)  Konsumen  Jasa  Angkutan  Penumpang  Bis  Antar  Kota Antar  Propinsi  Kelas  Eksekutif  di  Bandung. Jurnal  Manajemen  Pemasaran Modern , Vol.1, No.1.
Goyette,  Isabelle.,  Richard,  Line.,  dan  Marticotte,  Francois.  2010.  e-WOM  Scale: Word-of-Mouth  Measurement  Scale  for  e-Services  Context. Canadian Journal  of  Administrative  Sciences  Revue  canadienne  des  sciences  de l’administration , No.27: 5–23.
Hoyer, Wayne D, dan MacInnis, Deborah J. 2010. Consumer Behavior, Fifth Edition . USA: South-Western.
Kotler,  Phillip  dan  Keller,  Kevin  Lane.  2012. Marketing  Management  14th  Edition . New Jersey: Pearson Education, Inc.
Lo,  Sheng  Chung.  2012.  Consumer  Decisions:  The  Effect  of  Word-of-Mouth. The International Journal of Organizational Innovation , Vol.4, No.3.
Prasmawati,  Evi.  2010. Studi  tentang  Nilai  Pelanggan  dengan  Positive  Words  of Mouth  pada  Pengguna  Motor  Yamaha  di  Semarang .  Tesis.  Program  Studi Magister  Manajemen  Program  Pasca  Sarjana  Universitas  Diponegoro Semarang.
Rahayu, Puji., dan Edward, Muhammad. 2014. Pengaruh Word of Mouth terhadap Keputusan  Pembelian  Konsumen  Produk  Smartfren  Andromax  (Studi  pada Mahasiswa  Kampus  Ketintang  Universitas  Negeri  Surabaya). Jurnal Pendidikan Tata Niaga (JPTN) , Vol.2, No.1.
Viameta,  Widuri  Monix.  2009. Pengaruh  Kepuasan  Terhadap  Loyalitas  Pelanggan Telepon  Rumah  Telkom  pada  Persaingan  Industri  Telekomunikasi  (Studi
pada Pelanggan Telepon Rumah Telkom Wilayah Kalibata) . Skripsi. Jakarta: Fakultas  Ilmu  Sosial  dan  Ilmu  Politik  Program  Studi  Ekstensi  Administrasi Niaga Universitas Indonesia.
www.rabbani.co.id
Zamil,  Ahmad  M.  2011.  The  Impact  of  Word  of  Mouth  (WOM)  on  the  Purchasing Decision  of  the  Jordanian  Consumer. Research  Journal  of  Internatıonal Studies, Issue 20, 24-29.