Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis. Januari 2020. 6(1): 365-376

## KAJIAN PEMASARAN RELASIONAL BAYAM JEPANG (HORENSO) ORGANIK DI INAGREEN FARM, DILEMA ANTARA HARAPAN DAN KENYATAAN
STUDY OF RELATIONAL MARKETING ON ORGANIC JAPAN SPINACH (HORENSO) IN INAGREEN FARM, DILEMMA BETWEEN HOPES AND REALITY
Elly Rasmikayati 1 , Endah Djuwendah 1 , Bobby Rachmat Saefudin* 2 , Nur Syamsiyah 1 , Amallia Ridhatillah 1
1 Fakultas Pertanian, Universitas Padjadjaran, Jl. Ry Bandung-Sumedang KM.21 Jatinangor, 45363
2 Fakultas Pertanian, Ma’soem University, Jl. Raya Cipacing No. 22 Jatinangor, 45363 *E-mail: bobbyrachmat@masoemuniversity.ac.id (Diterima 12-01-2020; Disetujui 20-01-2020)

## ABSTRAK
Tingginya trend permintaan konsumen sayuran organik telah memicu meningkatnya permintaan dari ritel  modern terhadap  produk  horenso  organik  di  InaGreen  Farm  yang  berperan  sebagai  pemasok horenso organik bagi ritel modern. Akan tetapi, tingginya permintaan tersebut tidak terpenuhi secara optimal  dikarenakan  adanya  berbagai  kendala.  Tujuan  makalah  ini  adalah:  1)  untuk  mengetahui pelaksanaan  pemasaran  yang  dilakukan  InaGreen  Farm  dengan  mitra  dan  ritel  modern,  dan;  2) mengetahui  kendala  yang  dihadapi  agar  dapat  memberikan  rekomendasi  kepada  InaGreen  Farm dalam  pelaksanaan  pemasaran  produk  horenso  organik  dengan  mitra  dan  ritel  modern.  Desain penelitian yang digunakan adalah kualitatif dengan metode deskriptif. Informan yang terlibat dalam penelitian ini dipilih dengan menggunakan teknik purposive sampling . Hasil penelitian menunjukkan bahwa: 1) pelaksanaan pemasaran antara InaGreen Farm dengan pihak mitra dan ritel modern tidak sepenuhnya  berjalan  dengan  baik  dikarenakan  masih  terdapat  hal-hal  seperti  adanya  perilaku oportunistik atau pelanggaran perjanjian yang dilakukan InaGreen Farm dalam pemasaran relasional yang terjalin, dengan tidak memenuhi permintaan dari pihak ritel modern secara optimal; serta 2) kendala yang dihadapi InaGreen Farm dalam menjalin pemasaran relasional dengan pihak mitra dan ritel  modern  adalah  rendahnya  produksi  horenso  organik  di  InaGreen  Farm  dikarenakan  kurang luasnya lahan produksi yang dimiliki, tidak adanya perjanjian atau kesepakatan tertulis dengan pihak mitra dalam menjalankan hubungan kerjasama.
Kata kunci: pemasaran relasional, horenso, bayam jepang, sayuran organik, dilema, kendala, harapan dan kenyataan

## ABSTRACT
The high demand trend of organic vegetable consumers has triggered an increase in demand from modern retail for organic horenso products at InaGreen Farm, which acts as a supplier of organic horenso  for  modern  retail.  However,  the  high  demand  was  not  optimally  fulfilled  due  to  various obstacles.  The  purpose  of  this  paper is:  1) to  find  out  the  marketing implementation  of InaGreen Farm with modern retail partners and partners, and; 2) know the obstacles faced in order to be able to  provide  recommendations  to  InaGreen  Farm  in  the  implementation  of  marketing  of  organic horenso  products  with  partners  and  modern  retailers.  The  research  design  used  is  qualitative descriptive method. The informants involved in this study were selected using purposive sampling technique.  The  results  showed  that:  1)  marketing  implementation  between  InaGreen  Farm  and partners  and  modern  retailers  did  not  run  well  because  there  were  still  things  like  opportunistic behavior  or  breach  of  agreement  committed  by  InaGreen  Farm  in  relational  marketing  that  was intertwined, by not meeting the demand optimally from modern retailers; and 2) the obstacle faced by InaGreen Farm in establishing relational marketing with partners and modern retailers is the low
organic horenso production at InaGreen Farm due to the lack of production area owned, there is no written agreement or agreement with partners in running a cooperative relationship.
Keywords : relational  marketing,  horenso,  japanese  spinach,  organic  vegetables,  dilemmas, constraints, hopes and reality

## PENDAHULUAN
InaGreen  Farm  adalah  salah  satu perusahaan yang memilih untuk bergerak dalam  bisnis  komoditas  sayuran  organik yang  berperan  sebagai  pemasok  sayuran organik bagi ritel modern. InaGreen Farm telah menjalankan bisnis sayuran organik sejak  tahun  2008.  Sebagai  perusahaan yang  masih  berkembang,  InaGreen  Farm telah  menunjukkan  potensi  yang  cukup besar  dikarenakan  telah  berhasil  menarik minat banyak ritel modern untuk menyalurkan  produk  sayuran  organik yang  dihasilkan.  Hal  ini  dibuktikan dengan  tingginya  permintaan  produk sayuran  organik  dari  pihak  ritel  modern. Permintaan konsumen ini sejatinya
merupakan peluang yang dapat dimaksimalkan oleh pihak petani, supplier dan  pihak  ritel  modern  (Rasmikayati, 2018). Akan tetapi, tingginya permintaan tersebut  belum  terpenuhi  seluruhnya. Produksi sayuran organik yang cenderung fluktuatif  karena  sangat  bergantung dengan  kondisi  alam  menjadi  penyebab utama yang menghambat pihak perusahaan  untuk  memenuhi  seluruh permintaan tersebut secara optimal
(Forum Penelitian Agro Ekonomi, 2012). Salah  satu  komoditas  sayuran  organik hasil  produksi  InaGreen  Farm  yang prospektif  tetapi  masih  rendah  jumlah produksinya  adalah  Horenso  (bayam jepang).
Horenso  adalah  komoditas  yang beberapa tahun terakhir ini mulai diminati oleh  pebisnis  di  subsektor  hortikultura. Jenis sayuran ini dinilai sangat prospektif karena  harganya  yang  tinggi  bahkan berkali-kali lipat dari sayuran lokal. Usia panen  horenso  juga  singkat  dan  teknik budidayanya  relatif  mudah.  Horenso diminati  oleh  konsumen  di  Indonesia karena rasanya yang enak, lunak dan dapat melancarkan  pencernaan.  Selain  itu, bayam asal negeri sakura ini sangat kaya mineral dan memiliki kandungan vitamin yang  sangat  lengkap  (Adhi,  2014). Tingginya  permintaan  dan  rendahnya produksi horenso di InaGreen Farm dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar  1.  Grafik  Perbandingan  Jumlah
Permintaan dengan Jumlah
Produksi  Horenso  InaGreen Farm Januari-November 2015 Sumber: Data InaGreen Farm, diolah
Gambar  1  menunjukkan  adanya perbedaan  yang  cukup  signifikan  antara jumlah  permintaan  dari  ritel  modern  dan jumlah  produksi  horenso  di  perusahaan. Permintaan  tertinggi  terjadi  pada  bulan Mei 2015 dengan total permintaan sebesar 1.458  pak  produk  horenso,  sedangkan total  produksi  horenso  yang  dihasilkan InaGreen  Farm  pada  bulan  Mei  hanya 1.239 pack ,  yang  artinya  terdapat  selisih sebesar  219 pack .  Angka  ini  bukanlah jumlah  selisih  yang  sedikit  dan  tentunya akan sangat berpengaruh dan berisiko bagi keberlanjutan  bisnis  perusahaan  sebagai pemasok produk horenso organik.
Merujuk  pada  Rasmikayati  dkk.  (2017) risiko  pemasaran  berpengaruh  signifikan menurunkan  tingkat  pendapatan.  Risiko yang mungkin dapat terjadi pada perusahaan  jika  tidak  dapat  memenuhi permintaan  ritel  modern  akan  produk horenso  organik  secara  optimal  adalah
berpindahnya  pihak  ritel  modern  ke pemasok  lain.  Kondisi  inilah  yang dihindari oleh InaGreen Farm.
Dalam  pemenuhan  pasokan  produk horenso  organik,  InaGreen  Farm  hanya memiliki  1  mitra  yang  membantu menyediakan  pasokan  produk.  Mitra  ini adalah  Buana  Tani,  yang  membantu menyediakan kekurangan pasokan produk horenso organik untuk InaGreen Farm.
Adanya  peningkatan  pendapatan dan timbulnya kesadaran akan pentingnya kesehatan  telah  membuat  masyarakat mengubah  gaya  hidupnya  menuju  gaya hidup  sehat.  Hal  ini  menjadi  salah  satu penyebab  yang  memicu  munculnya  tren sayuran  organik  di  kalangan  masyarakat. Bahkan  bukan  hanya  kalangan  dewasa saja, saat ini minat para remaja pun untuk mengkonsumsi  sayuran  organik  sudah meningkat  (Pardian,  2017).  Salah  satu komoditas  sayuran  organik  yang  tengah digemari adalah horenso (bayam jepang).
Tingginya permintaan akan horenso organik  dari  masyarakat  di  ritel  modern, tentu  menjadi  peluang  besar  yang  dapat dimanfaatkan  oleh  para  pebisnis  sayuran organik,  salah  satunya  pemasok  horenso organik  seperti  InaGreen  Farm  untuk memenuhi permintaan tersebut.
Akan  tetapi,  produksi  horenso organik  yang  cenderung  tidak  stabil  dan
0 500 1000 1500 2000 Ja n F e b M a r A p r
M e i Ju n Ju l
A u g S e p O k t N o v
Produksi Permintaan
sangat  fluktuatif  karena  bergantung dengan  kondisi  alam  membuat  InaGreen Farm  tidak  dapat  memenuhi  permintaan tersebut  secara  optimal,  sehingga  tujuan yang  ingin  dicapai  dalam  penelitian  ini adalah  sebagai  berikut:  1)  Mengetahui pelaksanaan  pemasaran  horenso  organik yang  dilakukan  InaGreen  Farm  dengan mitra dan ritel modern; dan 2) Mengetahui kendala  yang  dihadapi  InaGreen  Farm dalam  pelaksanaan  pemasaran  produk horenso  organik  dengan  mitra  dan  ritel modern.

## METODE PENELITIAN
Objek  dalam  penelitian  ini  adalah pemasaran  relasional  atau relationship marketing antara  InaGreen  Farm  dengan mitra  dan  ritel  modern.  Penelitian  akan dilaksanakan  di  InaGreen  Farm,  yang lokasi  kebun  dan  kantor  perusahaannya berada  di  Desa  Cikahuripan,  Kecamatan Lembang, Kabupaten Bandung Barat.
Penelitian  ini  dilakukan  dengan desain penelitian kualitatif dengan metode deskriptif yang bertujuan menggambarkan pola hubungan yang bersifat interaktif dan menggambarkan  realitas  yang  kompleks. Penelitian kualitatif memberikan
penggambaran secara
mendalam mengenai situasi atau proses yang diteliti (Sugiyono,  2014).  Teknik  penelitian
berupa  studi  kasus  dengan  menjelaskan dan  memahami  objek  yang  diteliti. Metode yang dilaksanakan melalui observasi secara mendalam dan wawancara kepada pakar atau ahli sebagai key  informant yang  berkompeten  di bidangnya.
Variabel penelitian terbagi dalam 2 dimensi yaitu dimensi Pelaksanaan
Pemasaran Relasional dan dimensi Kendala  dalam  Pelaksanaan  Pemasaran Relasional. Variabel Pelaksanaan
pemasaran  relasional  dimulai  dengan kegiatan jual beli antara kedua belah pihak dan memiliki dua dimensi yang dijelaskan sebagai berikut:
1. Kegiatan  Jual  Beli  Produk  Horenso Organik
2. Dimensi  kepercayaan  ( trust )  yang terjalin  antara  InaGreen  Farm  mitra dengan  ritel  modern  (Alrubaiee, 2010).
3. Dimensi komitmen ( commitment ) yang  terjalin  antara  InaGreen  Farm dengan  mitra  dan  ritel  modern. (Erfansyah, 2014 dan Purwono, 2010).
Sementara  itu,  variabel  Kendala dalam Pelaksanaan Pemasaran Relasional merupakan beberapa kendala yang dihadapi  perusahaan  dalam  pelaksanaan pemasaran  relasional  dengan  mitra  dan pelanggan, diantaranya:
1. Usahatani Horenso Organik
2. Harga Produk
3. Hubungan Kerjasama
4. Kompetitor
Kemudian, teknik analisi data yang digunakan  pada  penelitian  ini  yaitu rancangan  analisis  deskriptif  untuk  dapat mengetahui pelaksanaan pemasaran relasional  antara  InaGreen  Farm  dengan mitra dan ritel modern serta kendala yang dihadapi  di  dalamnya.  Teknik  analisis deskriptif  yang  digunakan  adalah  teknik analisis yang dikemukakan oleh Miles dan Huberman  dalam  Sugiyono  (2014)  yang meliputi  :  1)  Reduksi  Data;  2)  Penyajian Data;  dan  3)  Penarikan  kesimpulan/ verifikasi.
Menurut  Miles  dan  Huberman dalam  Sugiyono  (2014),  reduksi  data adalah proses merangkum, menggolongkan, mengarahkan,
membuang yang tidak perlu dan menggolongkan  data  sedemikian  rupa sehingga dapat ditarik kesimpulan- kesimpulan di dalamnya. Dengan demikian, data  yang telah direduksi akan menjadi sebuah gambaran yang memudahkan peneliti
dalam pengumpulan  data.  Dalam  penelitian  ini, reduksi  data  difokuskan  pada  data  yang mendeskripsikan  pelaksanaan  pemasaran relasional  melalui  dimensi  kepercayaan
dan  komitmen  antara  InaGreen  Farm dengan pihak mitra dan ritel modern serta kendala yang dihadapi dalam
pelaksanaannya.  Selanjutnya,  data  yang diperoleh diolah dan dianalisis menggunakan  analisis  deskriptif,  yaitu analisis  dengan  mendeskripsikan  data yang  terkumpul  sebagaimana  adanya tanpa membuat kesimpulan  yang berlaku umum atau generalisasi.
Setelah  data  direduksi,  langkah selanjutnya adalah penyajian data. Dalam penelitian ini, penyajian data menggunakan  teks  yang  bersifat  naratif karena  menurut  Miles  dan  Huberman dalam  Sugiyono  (2014)  penyajian  data yang  paling  sering  digunakan  dalam penelitian  kualitatif  adalah  teks  yang bersifat  naratif.  Namun,  penyajian  data dapat  juga  menggunakan  gambar,  tabel, matriks, grafik, jaringan, dan bagan yang dapat  memberikan  gambaran  yang  jelas mengenai bagaimana pelaksanaan pemasaran  relasional  antara  InaGreen Farm dengan mitra dan ritel modern serta mengetahui  kendala  apa  saja  yang dihadapi  selama  proses  pelaksanaan pemasaran.
Langkah  ketiga  dalam  analisis  data kualitatif  menurut  Miles  dan  Huberman dalam Sugiyono (2014) adalah penarikan kesimpulan  dan  verifikasi.  Kesimpulan
awal  yang  dikemukakan  masih  bersifat sementara,  dan  akan  berubah  bila  tidak ditemukan  bukti-bukti  yang  kuat  yang mendukung pada tahap pengumpulan data berikutnya.  Kesimpulan  dalam  penelitian kualitatif  merupakan  temuan  baru  yang sebelumnya  belum  pernah  ada.  Temuan dapat  berupa  deskripsi  atau  gambaran suatu  obyek  yang  sebelumnya  masih belum  jelas,  sehingga  setelah  diteliti menjadi  jelas,  dapat  berupa  hubungan kausal  atau  interaktif  dan  hipotesis  atau teori.
Setelah  proses  penyajian  data, kesimpulan  yang  akan  dihasilkan  dalam penelitian  ini  nantinya  akan  menjawab seluruh  pertanyaan  penelitian  mengenai pelaksanaan  pemasaran  relasional  antara InaGreen  Farm  dengan  mitra  dan  ritel modern  serta  mengetahui  kendala  yang dihadapi dalam pelaksanaannya, sehingga peneliti  dapat  memberikan  rekomendasi, sesuai  dengan  hasil  yang  telah  diteliti, kepada  InaGreen  Farm  mengenai  hal-hal yang  harus  dilakukan  agar  tetap  dapat menjaga  dan  memelihara  hubungan jangka  panjang  dengan  mitra  dan  ritel modern  meskipun  terdapat  beberapa kendala dalam pelaksanaannya.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Pelaksanaan
Pemasaran
Horenso

## Organik
Jumlah permintaan horenso organik yang  tertera  pada  tabel  1  di  atas  bersifat kondisional mengikuti banyaknya permintaan  dari  para  konsumen  di masing-masing  ritel  modern.  Salah  satu contohnya  di  ritel  modern  Toserba  A. Pihak  manajemen  Toserba  A  melakukan strategi  pemasaran  dalam  penjualan produk sayuran organik dengan memberikan  harga  promo/diskon  untuk setiap pembelian produk sayuran organik pada hari senin, kamis, sabtu, dan minggu. Pada hari-hari tersebut, permintaan konsumen  akan  meningkat  sehingga jumlah  permintaan  terhadap  produk horenso  organik  di  InaGreen  Farm  pun akan bertambah menjadi 20-30 pak/hari.

## Tabel 1. Jumlah Permintaan dari  Ritel Modern
Ritel Modern Jumlah Permintaan (pak/hari) Toserba A 10 Toserba B 15 Toserba C 15 – 20 Transmart Carrefour Cipadung 4 Sumber: InaGreen Jumlah produk yang diminta InaGreen Farm untuk menambah pasokan produk  horenso  organik  di  perusahaan kepada  mitranya,  Buana  Tani,  adalah sebanyak  15  pak/hari  atau  sekitar  4  kg dalam  satu  kali  pemesanan.  Jumlah  ini
dapat  berubah-ubah,  disesuaikan  dengan jumlah  kekurangan  produk  horenso organik  di  perusahaan  untuk  memenuhi permintaan  ritel  modern.  Harga  yang ditawarkan  Buana  Tani  sebagai  pihak mitra untuk membantu menambah pasokan  produk  horenso  organik  yang dibutuhkan  InaGreen  Farm  adalah  Rp 18.000/kg.  Harga  tersebut  adalah  harga maksimal.  Jika  harga  yang  ditawarkan Buana  Tani  di  atas  harga  tersebut,  maka InaGreen  Farm  akan  menolak  harga tersebut.
Di  sisi  lain,  harga  yang  ditawarkan InaGreen  Farm  untuk  setiap  produk horenso  organik  yang  dipesan  oleh  ritel modern berbeda-beda. Untuk ritel modern Toserba  A,  Toserba  B,  dan  Toserba  C harga  yang  ditawarkan  InaGreen  Farm adalah  Rp  8.000/pak.  Sedangkan,  untuk ritel  modern  Transmart  Carrefour,  harga yang  ditawarkan  InaGreen  Farm  adalah Rp 8.500/pak.
InaGreen Farm melakukan
pemesanan horenso organik kepada pihak mitra secara tidak langsung, yaitu dengan memesan  via  telepon.  Terkadang,  pihak InaGreen Farm juga melakukan pemesanan  secara  langsung  dengan datang ke kebun  Buana Tani. Pemesanan dilakukan  setelah  mengetahui  bahwa jumlah  panen  produk  horenso  organik  di
hari  itu  ternyata  tidak  sesuai  dengan jumlah  permintaan  pelanggan.  Untuk produk  horenso  yang  dipesan  oleh  ritel modern, InaGreen Farm akan mendistribusikan  produk  tersebut  pada keesokan harinya ke seluruh ritel modern. Produk horenso didistribusikan menggunakan  sepeda  motor  dengan  cara diletakkan dalam sebuah kontainer besar. Persiapan  pengiriman  produk  dilakukan sejak  pukul  06.00  dan  akan  sampai  di setiap  ritel  modern  sekitar  pukul  07.30  – 08.30.

## Analisis Kepercayaan antara InaGreen
Farm dengan Mitra dan Ritel Modern
Selain dengan pihak mitra, wawancara  juga  dilakukan  dengan  setiap supervisor fresh atau buyer  fresh dari masing-masing ritel modern, yaitu Toserba  A,  Toserba  B,  Toserba  C,  dan Transmart  Carrefour  Cipadung.  Dalam wawancara  yang  dilakukan  dengan  Pak Sugih selaku Supervisor Fresh di Toserba A,  Ia mengatakan bahwa pihak  InaGreen Farm tidak pernah bersikap oportunis atau melanggar  perjanjian  dalam  melakukan kerjasama.  Sejauh  ini,  pihak  InaGreen Farm  selalu  berusaha  untuk  memenuhi setiap  permintaan  dari  Toserba  A.  Jika InaGreen  Farm  tidak  dapat  memenuhi permintaan  sesuai  dengan  jumlah  yang
diminta,  InaGreen  Farm  selalu  langsung memberikan  konfirmasi  via  telepon setelah  menerima  venditor  yang  berisi daftar  pesanan  dari  pihak  Toserba  A. Rendahnya  perilaku  oportunis  yang dilakukan InaGreen Farm membuat pihak Toserba  A  memiliki  kepercayaan  untuk tetap mempertahankan pemasaran
relasional yang telah terjalin. Di  ritel  modern  lain,  yaitu  Toserba B, Pak Iwan selaku Supervisor mengatakan  bahwa  InaGreen  Farm  tidak pernah  berperilaku  oportunis  karena InaGreen  Farm  selalu  menepati  janjinya untuk memenuhi permintaan dari Toserba B. Di saat kompetitor atau pemasok lain di Toserba  B  hanya  memenuhi  70% permintaan, InaGreen Farm dapat memenuhi  95%  dari  total  keseluruhan permintaan dari Toserba B. Tidak adanya perilaku oportunis yang dilakukan InaGreen  Farm  membuat  Toserba  B memiliki kepercayaan yang tinggi
terhadap InaGreen Farm sehingga pemasaran  relasional  yang  terjalin  dapat tetap berjalan dengan baik.
Di  sisi  lain,  Ibu Aprilistanti  selaku Buyer  Fresh di  Toserba  C  memiliki pendapat  yang  berbeda  dengan  pihak Toserba  A  dan  Toserba  B.  Beliau berpendapat bahwa InaGreen Farm memiliki  perilaku  oportunis  yang  tinggi.
Permintaan  konsumen  terhadap  produk horenso  organik  di  Toserba  C  sangat tinggi. Akan  tetapi,  InaGreen  Farm  tidak memanfaatkan  peluang  ini  dan  sangat jarang  memenuhi  permintaan  pihak Toserba C secara optimal. Jika tidak dapat memenuhi  permintaan,  InaGreen  Farm tidak pernah langsung memberikan konfirmasi  kepada  pihak  Toserba  C.
Terakhir kalinya InaGreen Farm memenuhi permintaan dari pihak Toserba C  sudah  terjadi  sangat  lama  yaitu  pada bulan November 2015. Timbulnya kekecewaan  akibat  perilaku  oportunis yang dilakukan InaGreen Farm, membuat pemasaran relasional yang terjalin dengan Toserba  C  tidak  berjalan  dengan  baik hingga akhirnya saat ini pihak Toserba C tidak  pernah  melakukan  pemesanan kembali terhadap produk InaGreen Farm. Hal  ini  sejalan  dengan  pernyataan Natawidjaja dkk. (2017) bahwa pelanggan akan berpindah ke tempat lain jika terjadi ketidakpuasan  atau  barang  yang  dimita tidak tersedia.

## Analisis  Komitmen  antara  InaGreen Farm dengan Mitra dan Ritel Modern
Berdasarkan hasil wawancara dengan  pihak  mitra,  ditunjukkan  dalam tabel  2  di  atas  bahwa  Buana  Tani  tidak memiliki  komitmen  terhadap  InaGreen
Farm. Pihak mitra merasa tidak memiliki keterikatan dengan pihak InaGreen Farm. Hal  ini  dikarenakan  pihak  mitra  selalu berusaha  melakukan  kegiatan  produksi yang  mandiri  secara  optimal  sehingga tidak  perlu  bergantung  kepada  pihak InaGreen  Farm  atau  pihak  manapun. Selain  itu,  hubungan  kerjasama  dengan pihak  mitra  pun  tidak  dibangun  di  atas perjanjian  tertulis,  sehingga  pihak  mitra merasa  tidak  memiliki  keharusan  untuk membantu InaGreen Farm dalam menambah  kekurangan  pasokan  dan membuat  InaGreen  Farm  tidak  dapat bergantung  dengan  pihak  mitra.  Oleh karena  itu,  tidak  adanya  komitmen  dari pihak  mitra  terhadap  InaGreen  Farm membuat  pemasaran  relasional  yang terjalin  di  antara  keduanya  menjadi  sulit untuk dipertahankan.
Di  pihak  ritel  modern,  Toserba  A dan Toserba B memiliki bentuk komitmen afektif  dikarenakan  kedua  ritel  modern tersebut  berpendapat  bahwa  pemasaran relasional  yang  terjalin  dengan  InaGreen Farm  saling  menguntungkan  satu  sama lain. Adanya pemberian kualitas pelayanan  yang  baik  dan  pemenuhan permintaan secara optimal yang dilakukan InaGreen  Farm  terhadap  Toserba  A  dan Toserba  B  membuat  keduanya  memiliki komitmen  untuk  dapat  mempertahankan
pemasaran relasional dalam jangka panjang dengan InaGreen Farm.
Kendala Dalam Pelaksanaan Pemasaran Horenso Organik 1. Usahatani Horenso Organik Rendahnya produksi horenso organik  di  InaGreen  Farm  dikarenakan kurang  luasnya  lahan  produksi  yang dimiliki, membuat  permintaan  dari  pihak ritel  modern  tidak  dapat  dipenuhi  secara optimal.

## 2. Harga Produk
Dalam  penentuan  harga  produk horenso organik, pihak ritel modern tidak pernah  melakukan  perubahan  harga  beli produk  secara  sepihak.  Jika  pihak  ritel modern  sedang  melakukan  kegiatan promosi  dengan  memberikan  harga  yang lebih rendah pada konsumen, maka pihak ritel  modern  akan  melakukan  negosiasi terlebih  dahulu  dengan  InaGreen  Farm untuk  mengetahui  kesediaannya  dalam mendukung  kegiatan  promosi  tersebut melalui  pemberian  harga  yang  lebih rendah  untuk  jumlah  produk  yang  lebih banyak, sehingga nantinya tidak akan ada pihak  yang  merasa  dirugikan.  Kegiatan promosi  ini  merupakan  salah  satu  atribut yang  paling  dominan  dalam  menentukan keputusan  konsumen  untuk  membeli produk (Rasmikayati dkk., 2017).

## 3. Hubungan Kerjasama
Dalam hubungan kerjasamanya dengan pihak mitra, Buana Tani, InaGreen Farm tidak pernah melakukan pemutusan hubungan kerjasama secara sepihak.

## 4. Kompetitor
Terdapat dua jenis kompetitor yang dimaksud  dalam  penelitian  ini,  yaitu perusahaan sejenis yang menjadi pesaing/kompetitor  karena  bekerjasama juga  dengan  Buana  Tani,  satu-satunya mitra  InaGreen  Farm,  dan  perusahaan yang  menjadi  pesaing  di  ritel  modern karena  menjual  produk  sejenis  yaitu horenso  organik.  Adanya  kompetitor dalam  kegiatan  pemasaran  tentu  menjadi kendala  utama  bagi  suatu  perusahaan untuk  tetap  dapat  bertahan  dalam persaingan yang ketat di dunia bisnis (Sari dkk.,  2019),  dalam  hal  ini  dunia  bisnis sayuran organik.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan  hasil  pembahasan  dari penelitian yang dilakukan, dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan pemasaran horenso organik antara
InaGreen  Farm  dengan  pihak  mitra  dan ritel modern adalah sebagai berikut:
a. Kegiatan  jual  beli  horenso  organik sudah  berjalan  dengan  baik.  Jika InaGreen
Farm
mengalami
kekurangan  pasokan  horenso,  maka akan  langsung  membeli  tambahan produk  horenso  kepada  pihak  mitra sebanyak  15  pak  atau  sekitar  4  kg horenso  dalam  satu  kali  pemesanan dengan harga Rp 18.000/kg.
b. Pada  dimensi  kepercayaan  dalam pemasaran  relasional  yang  terjalin tidak sepenuhnya berjalan dengan baik dikarenakan  masih  terdapat  perilaku oportunistik dengan adanya pelanggaran perjanjian yang dilakukan InaGreen  Farm  untuk  memenuhi permintaan  dari  pihak  ritel  modern secara optimal karena ketidaksesuaian jumlah produk yang diberikan dengan jumlah produk yang diminta.
c. Pada dimensi komitmen dalam pemasaran  relasional  yang  terjalin dengan  pihak  ritel  modern  sudah berjalan  dengan  baik.  Akan  tetapi, dengan  pihak  mitra  tidak  sepenuhnya berjalan  dengan  baik.  Pihak  mitra berusaha  melakukan  produksi  yang mandiri  dan  tidak  bergantung  dengan pihak InaGreen Farm.
Kendala  yang  dihadapi  InaGreen Fam  dalam  pelaksanaan  pemasaran horenso  organik  dengan  pihak  mitra  dan ritel modern adalah sebagai berikut:
a. Rendahnya  produksi  horenso  organik di InaGreen Farm dikarenakan kurang
Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis. Januari 2020. 6(1): 365-376
luasnya lahan produksi yang dimiliki, membuat  permintaan  dari  pihak  ritel modern  tidak  dapat  dipenuhi  secara optimal.
b. Tidak adanya perjanjian atau kesepakatan  tertulis  dengan  pihak mitra, Buana Tani, dalam menjalankan hubungan  kerjasama,  membuat  pihak mitra  tidak  merasa  terikat  dan berkewajiban  untuk  selalu  membantu menambah kekurangan produk horenso organik  InaGreen Farm demi memenuhi permintaan pelanggan (ritel modern)..

## DAFTAR PUSTAKA
Adhi,  Nowo.  2014. Bayam  Jepang Horenso  Sayuran  Organik  Anti Penuaan . Jakarta
Alrubaiee,  Laith.  2010. Investigate  The Impact  of  Relationship  Marketing Orientation  On  Customer  Loyalty: The Customer’s Perspective . Middle East University. Erfansyah, Tengku. 2014. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Loyalitas  Konsumen  Telkomsel  di
Bandar  Lampung .  Tesis  Magister Manajemen  Program  Pascasarjana Universitas Lampung.
Forum  Penelitian  Agro  Ekonomi.  2012. Pengembangan  Pertanian  Organik di  Indonesia. Bogor:  Pusat  Sosial Ekonomi dan Kebijakan Pertanian.
Natawidjaja,  R.  S.,  Sulistiowaty,  L., Kusno, K., Aryani, D., & Rachmat,
B.  (2017).  Analisis  Preferensi, Kepuasan, dan Kesediaan Konsumen  Membayar  Beras  Di
Kota  Bandung.  Diakses  melalui: http://repository.unsri.ac.id/10520/
Pardian,  P.  (2017).  Persepsi  Dan  Minat Petani  Muda  Dalam  Budidaya Sayuran  Swiss  Chard  Organik.
Dharmakarya , 6 (3). Diakses melalui: http://journal.unpad.ac.id/dharmaka rya/article/view/14817. Rasmikayati,  E.  (2018).  Kajian  Potensi dan Kendala dalam Proses Usahatani  dan  Pemasaran  Mangga Di Kabupaten Indramayu. Sosiohumaniora , 20 (3),  215-221. DOI:
https://doi.org/10.24198/sosiohuma niora.v20i3.15859.
Rasmikayati, E., Pardian, P., Hapsari, H., Ikhsan,  R.  M.,  &  Saefudin,  B.  R. (2017).  Kajian  Sikap  dan  Perilaku
Konsumen  dalam  Pembelian  Kopi Serta Pendapatnya Terhadap Varian Produk  Dan  Potensi  Kedainya. Mimbar Agribisnis: Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan  Agribisnis , 3 (2),  117-
133.
DOI:
http://dx.doi.org/10.25157/ma.v3i2. 563.
Rasmikayati,  E.,  Sulistyowati,  L.,  & Saefudin,  B.  R.  (2017).  Risiko Produksi  Dan  Pemasaran  Terhadap Pendapatan Petani Mangga: Kelompok  Mana  Yang  Paling Berisiko. Mimbar Agribisnis: Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah  Berwawasan  Agribisnis , 3 (2), 105-116. DOI: http://dx.doi.org/10.25157/ma.v3i2. 564.
Sari, A. F., Rasmikayati, E., & Saefudin, B. R. (2019). Behavioral Dynamics of  Farmers  and  First  Buyer  in Marketing  Mangoes  in  Sedong District,  Cirebon  Regency,  West Java. Agrifor , 18 (1), 63-72. Diakses melalui:
http://ejurnal.untag-
smd.ac.id/index.php/AG/article/vie
w/4072. Sugiyono.  (2014). Metode  Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif,.  Kualitatif,  dan  R&D . Bandung: Alfabeta.