## Integrasi ANP dan TOPSIS dalam Pemilihan Strategi Pemasaran yang Optimal

## ANP and TOPSIS Integration in the Selection of the Optimal Marketing Strategy
Gilang Fatikhul Burhan*
Fakultas Teknologi Industri, Universitas Nahdlatul Ulama Al Ghazali Cilacap E-mail: gilangfatikhulburhan@gmail.com
Christian Soolany
Fakultas Teknologi Industri, Universitas Nahdlatul Ulama Al Ghazali Cilacap E-mail: christiansoolany@yahoo.com

## ABSTRACT
Creating a competitive advantage by providing value to customers has become a major focus in the formulation of marketing strategies. Making a good marketing strategy, companies can maximize the company's internal strengths and minimize existing weaknesses. CV ABC is a company engaged in the manufacture and supply of agricultural machinery, plantation machinery, fishery machinery, food processing tools and machinery and laboratory equipment. This research process  uses  the  multi-criteria  decision-making  method Analytic Network  Process  (ANP)  to determine  the  weight  of  the importance  of  the  marketing  resource  evaluation  criteria,  as  well  as  the  TOPSIS  method  to  obtain  the  best  and  ideal marketing  strategy.  The  purpose  of  this  research  is  to  determine  the  optimal  marketing  strategy  to  be  applied  to  the company. Therefore, this study uses the ANP method to obtain the relative weight of each criterion based on the respondents' subjective assessment of the company in CV ABC. To assess each marketing strategy, the TOPSIS method is used to rank the best and most ideal marketing strategies applied in the company. Based on the ANP results obtained, there are five criteria  that  are  considered  important  in  determining  marketing  strategies,  these  criteria  are  the  ability  to  relate  to customers (0,423), Reputation and Competition (0,208), Human Resource Assets (0,142), Market Innovation Ability (0,140), and Managerial Ability (0.088). The results of the ranking show that the differentiation strategy is the optimal marketing strategy for CV ABC.
Keywords : Marketing, ANP, topsis, differentiation.

## ABSTRAK
Menciptakan keunggulan yang kompetitif dengan memberikan nilai bagi pelanggan sudah menjadi sorotan utama dalam  perumusan  strategi  pemasaran.  Strategi  pemasaran  yang  sesuai  dengan  target  pasar  sangat  membantu  untuk memperlancar  penjualan  produk-produk  perusahaan.  Untuk  membuat  strategi  pemasaran  yang  baik,  perusahaan  dapat memaksimalkan kekuatan internal yang dimiliki perusahaan dan memperkecil kelemahan yang ada. CV ABC merupakan perusahaan yang bergerak di bidang pembuatan dan penyediaan mesin pertanian, mesin perkebunan, mesin perikanan, alat dan mesin olahan makanan serta alat laboratorium. Seiring dengan meningkatnya persaingan bisnis, salah satu cara untuk mampu  bertahan  di  persaingan  adalah  dengan  meningkatkan  kepuasan  pelanggan.  Proses  penelitian  ini  menggunakan metode  pengambilan  keputusan  multi  kriteria  Analytic  Network  Process  (ANP)  untuk  menentukan  bobot  kepentingan kriteria evaluasi sumber daya pemasaran, serta metode TOPSIS untuk mendapatkan strategi pemasaran terbaik dan ideal. Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  menentukan  strategi  pemasaran  yang  optimal  untuk  diterapkan  pada  perusahaan.  Oleh karena  itu,  penelitian  ini  menggunakan  metode  ANP  untuk  memperoleh  bobot  relatif  dari  setiap  kriteria  berdasarkan penilaian  subjektif  para  responden  tentang  perusahaan  di  CV  ABC.  Untuk  menilai  setiap  strategi  pemasaran,  metode TOPSIS  digunakan  untuk  menentukan  peringkat  strategi  pemasaran  terbaik  dan  paling  ideal  diterapkan  di  perusahaan. Berdasarkan  hasil  ANP  yang  didapatkan,  terdapat  lima  kriteria  yang  dianggap  penting  dalam  menentukan  strategi pemasaran, kriteria tersebut yaitu kemampuan berhubungan dengan pelanggan (0,423), Reputasi dan Kompetisi (0,208), Aset Sumber Daya Manusia (0,142), Kemampuan Inovasi Pasar (0,140), dan Kemampuan Manajerial (0,088). Hasil dari perangkingan menunjukan bahwa strategi Diferensiasi merupakan strategi pemasaran optimal untuk CV ABC.
Kata kunci : pemasaran, ANP, topsis, diferensiasi.
*Corresponding author
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256

## PENDAHULUAN
Memahami  pelanggan  merupakan  hal  penting  untuk  membuat  strategi  pasar  yang  efektif. (Cravens, 2000). Pemilihan strategi pemasaran yang baik memerlukan penelitian dari banyak faktor, baik  faktor  dari  dalam  maupun  luar  yang  berpengaruh  terhadap  kinerja  perusahaan.  Strategi pemasaran  yang  tepat  dan  sesuai  dengan  pasar,  tentu  saja  membantu  mempermudah  penjualan produk-produk perusahaan (Sunyoto, 2012). Suatu perusahaan akan memiliki keunggulan kompetitif ketika  dapat  menciptakan  nilai  yang  berbeda  dari  pesaingnya.  Beberapa  indikator  yang  dapat digunakan  untuk  mengukur  keunggulan  kompetitif  antara  lain  keunikan,  kelangkaan,  sulit  untuk ditiru  pesaing  dan  harga  yang  kompetitif  (Salim,  2017).  Untuk  membuat  strategi  pemasaran, perusahaan  bisa  menggunakan  peluang-peluang  yang  ada  dengan  mencocokkan  kemampuan  yang dimiliki perusahaan (David, 2003).
CV ABC merupakan perusahaan yang bergerak di bidang pembuatan dan penyediaan mesin pertanian, mesin perkebunan, alat dan mesin olahan makanan serta alat laboratorium. Seiring dengan meningkatnya persaingan bisnis, salah satu cara untuk mampu bertahan di persaingan adalah dengan meningkatkan  kepuasan  konsumen.  Keinginan  dan  selera  konsumen  selalu  berubah  dan  memiliki tingkat kesulitan tinggi untuk dipahami perusahaan. Untuk memasarkan produk-produknya, selama ini  salah  satu  cara  pemasaran  yang  dilakukan  oleh  CV  ABC  adalah  menjual  melalui website , memanfaatkan search engine (Google) serta membuat channel Yotube. Menurut Nugroho, transaksi penjualan yang sudah berlangsung di CV ABC sekitar 70 persen adalah melalui online .
Salah  satu  kesulitan  yang  dialami  oleh  CV  ABC  sejauh  ini  adalah  inkonsistensi  dalam  hal penjualan. Penjualan produk di CV ABC mempunyai masa-masa sepi di waktu-waktu tertentu. Hal ini  mengakibatkan  berkurangnya  omset  rata-rata  penjualan  produk  per  bulan  perusahaan.  Melihat potensi  data  kasar,  terdapat  34  juta  UKM,  dan  hal  tersebut  merupakan  peluang  yang  bisa dimanfaatkan dan dioptimalkan lagi oleh perusahaan CV ABC. Hal ini dikarenakan salah satu pasar CV ABC adalah pengusaha-pengusaha kecil Menengah (UKM), yaitu dengan menyediakan mesin- mesin bagi UKM, mulai dari mesin pertanian, pengolahan makanan, kemasan dan lain-lain sesuai permintaan.
Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan di atas, maka diperoleh tujuan dari penelitian ini  yaitu  untuk  mengetahui  kriteria-kriteria  yang  mempengaruhi  dalam  proses  pemilihan  strategi pemasaran  serta  merumuskan  prioritas  strategi  pemasaran  yang  optimal  di  perusahaan  CV  ABC. Perencanaan  strategis  adalah  kegiatan  manajemen  yang  mengembangkan  hubungan  organisasi dengan lingkungannya. Perencanaan strategis ini adalah tugas Top management . Top Management mengatur organisasi sedemikian rupa sehingga perusahaan tahan dan dapat menghadapi perubahan lingkungan. Perencanaan pemasaran adalah bagian dari strategic planning . Oleh karena itu semua rencana-rencana pemasaran harus menjadi bagian dari strategic planning (Wu, Lin, & Lee, 2010). Porter  (1985)  dalam  Dharma et  al. (1992)  menjelaskan  strategi  bersaing  adalah  bagaimana  posisi relatif  suatu  perusahaan  dalam  industrinya.  Posisi  ini  menentukan  apakah  kemampulabaan perusahaan  berada  di  atas  atau  di  bawah  rata-rata  industri.  Perusahaan  yang  dapat  menempatkan dirinya  dengan  baik  dapat  memperoleh  tingkat  laba  yang  tinggi  meskipun  struktur  industri  tidak menguntungkan dan karenanya kemampulabaan rata-rata dari industri ini sedang-sedang saja. Porter (1985)  memperkenalkan  tiga  strategi  umum  berikut:  strategi  kepemimpinan  biaya,  strategi diferensiasi  dan  strategi  fokus.  Ketiga  strategi  ini  seharusnya  diterapkan  pada  bisnis  untuk membangun keunggulan kompetitif perusahaan (Jaradat, Almomani, & Bataineh, 2013).
Penentuan  strategi  pemasaran  merupakan  proses  yang  melibatkan  banyak  faktor.  Pembuat strategi harus mempertimbangkan kompleksitas faktor pada saat mengevaluasi dan memilih strategi pemasaran.  Salah  satu  cara  untuk  mengatasi  hal  tersebut  adalah  dengan  menggunakan  alat pengambilan keputusan multi kriteria (MCDM) yang membantu dalam mengevaluasi dan memilih strategi  yang  efektif.  Prinsip  dari  metode  MCDM  adalah  pembuatan  keputusan  dengan
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022,
244-256
mempertimbangkan semua kriteria-kriteria yang ada. Kompleksitas strategi pemasaran menyebabkan pembuat strategi memakai lebih dari satu model untuk menyelesaikan persoalan tersebut (Wu, Lin, & Lee, 2010).
ANP  adalah  pengembangan  metode  AHP  yang  dikenalkan  oleh  Saaty,  tidak  seperti  metode AHP,  Analytic  Network  Process  (ANP)  memiliki  sebuah  jaringan  dan  struktur  cluster.  Formasi hirarki dalam AHP adalah linear dari atas ke bawah, sedangkan jaringan ANP adalah struktur non linear dan memanjang ke semua arah (Azimi et al ., 2011). Metode ANP dapat mempertimbangkan hubungan  timbal  balik  dan  saling  ketergantungan  antara  faktor  dan  sub-faktor  dan  peringkat alternatif, kriteria dan sub kriteria dengan mempertimbangkan hubungannya. Elemen-elemen cluster dapat mempengaruhi beberapa atau semua elemen dari cluster lain (Liu et al ., 2018). Metode ANP sukses diterapkan di berbagai bidang, seperti perlindungan ekosistem (Arsic et al ., 2018; Ervural et al ., 2018; Starr et al ., 2018), Pemilihan strategi (Azimi et al ., 2011; Karimi et al ., 2018), Teknologi informasi (Tavana et al ., 2013), Pengembangan produk baru (Chen et al ., 2008) dan banyak lainnya. Technique for Others Reference by Similarity to Ideal Solution (TOPSIS) adalah salah satu metode pengambilan  keputusan  multikriteria  atau  alternatif  pilihan  yang  merupakan  alternatif  yang mempunyai jarak terkecil dari solusi ideal positif dan jarak terbesar dari solusi ideal negatif dari sudut pandang geometris dengan menggunakan jarak Euclidean.
Metode  ini  mempunyai  prinsip  dasar  bahwa  alternatif  yang  dipilih  harus  mempunyai  jarak terdekat dari solusi ideal dan jarak terjauh dari solusi negatif-ideal (Opricovic & Tseng, 2000). Solusi ideal positif diartikan sebagai jumlah dari seluruh nilai terbaik yang dapat dicapai untuk setiap atribut, sedangkan  solusi  ideal  negatif  terdiri  dari  seluruh  nilai  terburuk  yang  dapat  dicapai  untuk  setiap atribut.  Namun,  alternatif  yang  mempunyai  jarak  terkecil  dari  solusi  ideal  positif,  tidak  harus mempunyai  jarak  terbesar  dari  solusi  ideal  negatif.  Maka  dari  itu,  TOPSIS  mempetimbangkan keduanya, jarak terhadap solusi ideal positif dan jarak terhadap solusi ideal negatif secara bersamaan. TOPSIS diperkenalkan pertama kali oleh Yoon dan Hwang (1981) untuk digunakan sebagai salah satu metode dalam memecahkan masalah multikriteria.
Menurut Porter (1985) strategi generik adalah mencari daya bersaing yang dapat memberikan keuntungan  dalam  suatu  industri.  Strategi  bersaing  bertujuan  untuk  membangun  posisi  yang menguntungkan  dan  berkelanjutan  terhadap  kekuatan  yang  menentukan  pada  persaingan  industri (Rustamblin,  Thoyib,  &  Zain,  2013).  Strategi  keunggulan  biaya  dan  strategi  diferensiasi  mencari keunggulan  bersaing  dalam  beragam  segmen  industri  yang  luas,  sedangkan  strategi  segmentasi mengejar keunggulan biaya (fokus biaya) atau diferensiasi (fokus diferensiasi) dalam segmen yang sempit  (Dharma et  al .,  1992).  Berdasarkan  teori  yang  dikemukakan  oleh  Hooley et  al. (2005) mengembangkan strategi pemasaran generik. Strategi tersebut meliputi strategi pertumbuhan positif dengan  posisi  bernilai  tinggi,  strategi  pertumbuhan  dengan  posisi  objektif  alternatif,  strategi pertumbuhan  stabil  dengan  posisi  objektif  umum,  strategi  pertumbuhan  stabil  dengan  diferensiasi kualitas tinggi, dan strategi pertahanan objektif dengan biaya rendah. Oleh karena itu, penelitian ini mengadopsi  strategi  generik  Porter  tentang  strategi  keunggulan  biaya,  strategi  diferensiasi,  dan strategi  segmentasi  sebagai  strategi  pemasaran  untuk  menentukan  strategi  pemasaran  yang  tepat, berdasarkan sumber daya dan kemampuan perusahaan.

## METODE PENELITIAN
Proses  penelitian  ini  melalui  beberapa  tahapan,  proses  analisis  dimulai  dengan mengidentifikasi  kriteria-kriteria  sumber  daya  penentu  yang  paling  penting  bagi  pembuat  strategi dalam  proses  perancangan strategi  pemasaran.  Langkah  selanjutnya  adalah  membangun  hubungan saling  ketergantungan  di  antara  kriteria-kriteria  sumber  daya  tersebut  dan  menghitung  bobot kriterianya menggunakan metode ANP dibantu software Super Decision . Selanjutnya, berdasarkan bobot  ketergantungan  kriteria  sumberdaya,  langkah  berikutnya  adalah  membangun  matriks
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
pengambilan keputusan. Langkah terakhir adalah menerapkan metode TOPSIS untuk mendapatkan peringkat  hasil  akhir.  Data  yang  dianalis  dalam  penelitian  ini  yaitu:  data  penentuan  kriteria  dan subkriteria, inner  dependence , outer  dependence ,  matriks  perbandingan  berpasangan,  pengecekan ratio  konsistensi,  supermatriks,  bobot  subkriteria,  pemilihan  alternatif,  serta  pembangunan  sebuah matrik  keputusan  dengan  membuat  matrik  keputusan  yang  ternormalisasi,  terbobot,  kemudian menentukan matriks solusi ideal positif dan solusi ideal negatif, menghitung separasi dan kedekatan terhadap solusi ideal positif, dan merangking alternatif. Hasil akhir ini nantinya digunakan sebagai dasar rekomendasi untuk perusahaan agar dilakukan perbaikan pada pengambilan keputusan dalam pemilihan strategi pemasaran.
Data  penelitian  ini  yang  digunakan  adalah  data  kuisioner  perbandingan  berpasangan  yang untuk  pengolahan  metode  ANP  ( Analytic  Network  Process )  serta  data  kuisioner judgment untuk pengolahan  metode  TOPSIS  ( Technique  for  Others  Reference  by  Similarity  to  Ideal  Solution ). Sedangkan  untuk  wawancara,  data  yang  diperoleh  meliputi  faktor-faktor  internal  dan  eksternal perusahaan.  Penelitian  kuisioner  ini  terdiri  dari  3  jenis  yaitu  kuesioner  hubungan  antar  kriteria, kuisioner  perbandingan  berpasangan  dan  yang  ketiga  adalah  kuisioner  judgment  metode  TOPSIS. Responden yang di libatkan dalam pengambilan keputusan ini adalah pemilik perusahaan serta pihak penanggung  jawab  bagian  marketing.  Responden  ini  dipilih  karena  dianggap  menguasai  dan memahami  bidang  pemasaran  di  CV  ABC.  Langkah-langkah  penelitian  yang  dilakukan  dalam pemecahan masalah tersebut dapat dilihat dalam gambar sebagai berikut:
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
Gambar 1. Diagram Alir Penelitian Selesai Hasil dan Pembahasan Kesimpulan dan Saran
Mulai Observasi Objek Penelitian Identifikasi Masalah Menentukan Tujuan Penelitian Penelitian Model ANP Identifikasi Kriteria Ketergantungan antar Kriteria Menentukan Bobot Kepentingan Membangun Matriks Pengambilan Keputusan Metode ANP Membuat ulang Model ANP S T S Membuat Matriks Keputusan yang ternormalisasi terbobot Menentukan Matriks Solusi Ideal Positif dan Solusi Ideal Negatif Menghitung Separasi Merangking/ Mencari hasil Metode TOPSIS
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO),
Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Dalam proses ANP, penentuan kriteria sumber daya pemasaran pada penelitian ini didasarkan pada skema poin penilaian yang pernah dikembangkan oleh Hooley et al . (2005). Hooley et al. (2005) mengembangkan  kerangka  penilaian  kriteria  pemasaran  bagi  perusahaan  dengan  tujuan  untuk menciptakan  keunggulan  bersaing.  Faktor  sumber  daya  tersebut  dapat  diartikan  sebagai  sebuah atribut,  baik tangible maupun intangible ,  psikologis,  serta  pengetahuan  manusia  yang  dapat dikembangkan  oleh  organisasi  untuk  mencapai  keunggulan  bersaing  di  persaingan  pasar.  Kriteria tersebut kemudian mengalami pengembangan dengan menambahkan kriteria pendukung penilaian. Proses  penambahan  kriteria  tersebut  dilakukan  dengan  cara  mencari  literatur  dari  penelitian- penelitian  sejenis  serta  mengambil  informasi  dari  pihak expertise tentang  kriteria  yang  dapat digunakan dan dianggap penting di perusahaan.
1. Analytic Network Process (ANP)
Proses perancangan model ANP memerlukan kriteria serta subkriteria yang kemudian dinilai masing-masing  bobotnya.  Selain  itu,  dibutuhkan  juga  hubungan  dari  masing-masing  kriteria  dan subkriteria  untuk  proses  identifikasi.  Untuk  mendapatkan  data  tersebut,  dilakukan  penyebaran kuisioner  dengan  responden  yang  sudah  ditentukan.  Kuisioner  ini  bertujuan  untuk  mengetahui hubungan  ketergantungan  antar  subkriteria  dari  kriteria  yang  sama  ( inner  dependence )  maupun subkriteria dari kriteria yang berbeda ( outer dependence ).
Penentuan hubungan saling ketergantungan ini dilakukan berdasarkan metode voting hasil dari penelitian Kasirian dan Yusuff (2012). Jumlah responden (N) dalam penelitian ini adalah lima orang. Jika  dalam  suatu  blok  (baris  i  –  kolom  j),  jumlah  responden  yang  memilih  (Vij)  lebih  atau  sama dengan (N/2 ≥ 2,5), maka disimpulkan terdapat hubungan keterkaitan antar kriteria tersebut. Dari hubungan  ini,  nantinya  akan  menjadi  dasar  dalam  pembuatan  model  ANP  menggunakan software super decision . Adapun hasil penentuan kriteria dan subkriteria serta tabel rekapitulasi kuisioner 1 mengenai hubungan saling ketergantungan antar kriteria dapat dilihat pada tabel berikut ini:
Tabel 1. Kriteria dan Subkriteria Kriteria Sub Kriteria Kemampuan Manajerial Kondisi Finansial Keefektifan Manajemen SDM Manajemen Pelayanan Kemampuan Berhubungan dengan pelanggan Tingkat Layanan Konsumen Hubungan dengan Target utama konsumen Memahami Kebutuhan Konsumen Membangun Hubungan dengan konsumen baru Mempertahankan Hubungan dengan Konsumen Kemampuan Inovasi Pasar Kemampuan meluncurkan Produk dan Layanan baru Proses pengembangan produk dan Layanan baru yang efektif Aset Sumber Daya Manusia Tingkat Kepuasan Kerja karyawan Tingkat Retensi karyawan Reputasi dan Kompetisi Brand dan Reputasi Kredibilitas Keberadaan Persaingan Segmen yang ketat Keberadaan Pendatang Baru Keberadaan Produk Substitusi
Sumber: Hooley et al . (2005)
Berdasarkan  hubungan  saling  ketergantungan  antar  kriteria,  maka  dibuat  konstruksi  model ANP  dengan  menggunakan Software  Super  Decisions .  Konstruksi  model  ANP  dapat  dilihat  pada Gambar 2.
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256

## Gambar 2. Model jaringan ANP Strategi Pemasaran
Untuk menentukan kriteria dan subkriteria, riset ini menggunakan acuan kerangka yang sudah dikembangkangkan oleh Holeey et al. (2005) dalam penelitiannya yang berjudul The performance impact  of  marketing  resources .  Kriteria  dan  subkriteria  kemudian  mengalami  penyesuaian berdasarkan studi literatur serta diskusi dengan expert .
a. Mengkontruksi Model
Pengumpulan data untuk membuat model dilakukan dengan cara memberikan kuisioner yang  bertujuan  mencari  pengaruh  antar  subkriteria.  Kuisioner  ini  menggunakan  justifikasi ‘ya/tidak’ untuk memudahkan responden dalam menentukan eksistensi pengaruh. Penggunaan justifikasi  ini  menggunakan  metode voting ,  sehingga  interaksi  dinilai  mempunyai  pengaruh jika  mendapatkan  jawaban  ‘ya’  sebanyak  tiga  atau  lebih.  Model  yang  dibuat  pada software Super  Decision adalah  model  jenis single  network .  Hal  ini  dikarenakan  setiap  subkriteria memiliki derajat yang sama, sehingga tidak ada hirarki yang terbentuk. Dengan model single network , dapat diketahui bobot setiap subkriteria yang ada. Alternatif strategi tidak dimasukkan ke dalam cluster sehingga alternatif strategi tidak menggunakan perbandingan berpasangan. Tidak  terbentuknya cluster alternatif  ini  membuat  model  tidak  dapat  mengeluarkan  bobot kriteria  karena  model  tidak  mendeteksi  adanya  hubungan  antara  setiap  kriteria  terhadap alternatif  strategi.  Untuk  itu,  dibentuk  model  tambahan  yang  memiliki  langkah  pengerjaan yang  sama  dengan  jika  cluster  alternatif  dibuat.  Model  tambahan  ini  memiliki  ‘pengukuran strategi pemasaran’ sebagai parent element-nya, dan kelima kriteria sebagai element yang akan dibandingkan  tingkat  pengaruhnya.  Maksud  dari  pembuatan  model  ini  adalah  “pengukuran strategi  pemasaran  dipengaruhi  oleh  kelima  kriteria”,  dan  melalui  matriks  perbandingan
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
berpasangan  akan  diketahui  bobot  pengaruh  kriteria  tersebut  terhadap  pengukuran  strategi pemasaran.
b. Matriks perbandingan berpasangan
Untuk  mendapatkan  matriks  perbandingan  berpasangan,  dilakukan  penyebaran kuisioner  dengan  responden  yang  sama.  Kuisioner  ini  dibuat  untuk  mengetahui  hubungan ketergantungan antar subkriteria dalam satu kriteria yang sama ( inner dependence ) atau dalam kriteria yang berbeda ( outer dependence ). Responden nantinya memberikan nilai dengan skala numerik  ANP  1-9.  Pemilihan  skala  ini  dianggap  sudah  tepat  walaupun  masih  terdapat kekurangan. Semakin besar skala pengukuran, semakin teliti pula hasil yang diukur, kelemahan penggunaan skala numerik ini adalah banyaknya pertanyaan yang diajukan sehingga membuat responden jenuh dalam menjawab pertanyaan kuisioner. Setelah pengisian kuisioner, langkah selanjutnya adalah pengujian uji konsistensi jawaban menggunakan software super decision. Tujuan dari uji konsistensi ini adalah memastikan data mentah sudah konsisten sehingga nilai rata-rata geometris memberikan hasil yang konsisten.
Dari hasil pengecekan konsistensi pada setiap kuisioner responden, didapatkan bahwa 4 responden konsisten dalam mengisi kuisioner. Hal ini terlihat dari nilai rasio inkonsistensi yang dibawah 0.1 pada setiap matriks perbandingan. Terdapat satu responden yang hampir seluruh matriks perbandingannya tidak konsisten. Untuk itu, data matriks perbandingan yang dirata- rata  hanyalah  berasal  dari  ketiga  responden.  Hasil  kuisioner  bagian  A  dapat  dilihat  pada lampiran 5 di bagian unweighted supermatrix. Kuisioner bagian B menciptakan adanya cluster supermatrix yang  memberi  bobot  pada  supermatrix  hingga  menjadi  weighted  supermatrix. Weighted  supermatrix inilah  yang  selanjutnya  dipangkatkan  hingga  konvergen  dan  menjadi supermatrix. Angka-angka pada limit supermatrix merupakan bobot setiap subkriteria yang ada pada model. Kuisioner bagian C memberikan nilai pengaruh kriteria pada pengukuran strategi pemasaran. Dengan pengolahan yang sama seperti ketika mencari bobot subkriteria, kuisioner bagian C akan memberikan bobot setiap kriteria.
c. Rasio Konsistensi
Pengecekan  rasio  konsistensi  pada  penelitian  ini  tidak  dilakukan  perhitungan  secara manual  karena  nilai  konsistensi  dapat  dikeluarkan  langsung  dari  model  yang  dibuat  pada software  Super  Decision .  Pengecekan  data  konsistensi  dilakukan  untuk  memastikan  bahwa matriks  perbandingan  konsisten.  Untuk  meningkatkan  konsistensi  nilai,  konsep  pertanyaan kuisioner dijelaskan secara detail kepada responden. Matriks perbandingan berpasangan dapat dikatakan konsisten jika mempunyai nilai CR ≤ 0,1 (Nilai CR dibawah atau sama dengan 0,1). Dieleminasinya  data  dari  salah  satu  responden  sebagai  data  mentah  untuk  dirata-ratakan menyebabkan semakin kecilnya rasio inkonsistensi yang didapatkan.
Gambar 3. Pengecekan Konsistensi
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
d. Bobot Kepentingan
Kriteria  dengan  presentasi  terbesar  membuktikan  bahwa  kriteria  tersebut  memiliki pengaruh  yang  sangat  besar.  Dilihat  pada  pie  chart  di  bawah  bahwa  kriteria  “kemampuan berhubungan dengan pelanggan” dianggap penting karena kriteria tersebut memiliki dampak yang  langsung  terlihat  oleh  pihak  perusahaan  dalam  penentuan  strategi  pemasaran.  Kriteria “kemampuan  berhubungan  dengan  pelanggan”  berkaitan  dengan  tata  cara  membangun komunikasi  dengan  pelanggan  yang  sangat  penting  bagi  perusahaan.  Kriteria  “reputasi  dan kompetisi” juga dapat dikatakan penting bagi perusahaan walaupun bobotnya terpaut cukup jauh  dari  kriteria  “kemampuan  berhubungan  dengan  pelanggan”.  Kriteria  “reputasi  dan kompetisi”  dapat  menentukan  keberhasilan  penentuan  strategi  pemasaran.  Jika  performa kriteria ini buruk.
Gambar 4. Perbandingan bobot kriteria
Tabel 2. Urutan Bobot Subkriteria Subkriteria Bobot Global Kredibilitas 0,169116 Tingkat kepuasan kerja karyawan 0,129207 Tingkat retensi karyawan 0,094589 Tingkat Layanan Konsumen 0,075020 Brand dan Reputasi 0,072110 Keefektifan Manajemen SDM 0,062068 Kondisi Finansial 0,058335 Keberadaan Persaingan segmen yang ketat 0,057937 Mempertahankan hubungan dengan konsumen 0,054640 Keberadaan pendatang baru 0,050704 Kemampuan meluncurkan produk dan layanan baru 0,046050 Manajemen Pelayanan 0,035607 Proses pengembangan produk dan layanan baru yang efektif 0,032664 Memahami kebutuhan konsumen 0,032082 Hubungan dengan target utama konsumen 0,016783 Membangun hubungan dengan konsumen baru 0,009467 Keberadaan produk substitusi 0,003621
Tabel  di  atas  menunjukkan  rangkuman  bobot  subkriteria  diurutkan  dari  bobot  global terbesar  ke  terkecil.  Adapun  urutan  bobot  kriteria  yang  terbesar  adalah  kredibilitas  yakni 0,169116  kemudian  diikuti  tingkat  kepuasan  kerja  karyawan  dengan  bobot  0,129207  dan seterusnya, hingga yang terkecil yaitu keberadaan produk substitusi dengan bobot 0,003621. Berdasarkan Tabel 2 dapat dilihat bahwa lima besar subkriteria berasal dari kriteria ‘Reputasi dan  Kompetisi’,  ‘Aset  Sumber  Daya  Manusia’  dan  ‘Kemampuan  berhubungan  dengan
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
pelanggan’. Hal ini sangat unik melihat pada model sebelumnya, kriteria ‘Aset Sumber Daya Manusia’  menempati  urutan  bawah.  Perbedaan  ini  dapat  terjadi  karena  hal  yang  dinilai berbeda.  Pada  bobot  kriteria,  responden  menilai  tingkat  pengaruh  tiap  kriteria  untuk menentukan  strategi  pemasaran,  namun  pada  bobot  subkriteria,  responden  menilai  tingkat pengaruh subkriteria terhadap kriteria lainnya.

## 2. Pemilihan Strategi Pemasaran Terbaik dengan Metode TOPSIS
Setelah  didapatkan  bobot  kepentingan  untuk  masing-masing  subkriteria, tahapan  selanjunya adalah mengurutkan prioritas srategi pemasaran terpilih yang dianggap paling sesuai untuk CV. ABC. Berdasarkan studi literatur, matrik keputusan menunjukkan alternatif yang digunakan sebanyak tiga strategi,  selanjutnya  mengabaikan  kriteria  dan  hanya  mempertimbangkan  subkriteria  sebagai pasangan dari alternatif yang digunakan. Tahapan proses analisa metode TOPSIS akan dijabarkan sebagai  berikut  ini:  pengolahan  matriks  keputusan  yang  ternormalisasi  bertujuan  untuk  lebih memperjelas  nilai  matrik  yang  telah  dibuat,  selain  itu  tujuan  dari  matrik  yang  ternormalisi  adalah menjamin  struktur  data  agar  konsisten,  data  rangkap  menjadi  minimal  serta  stabilitas  data  yang maksimal.  Langkah  menormalisasi  data  matriks  keputusan  dilakukan  dengan  cara  membagi  setiap data dengan jumlah setiap data yang sudah dipangkatkan dalam satu subkriteria, selanjutnya nilai data pembagi baru diakarkan.
Setelah  mendapatkan  matrik  keputusan  (Tabel  3),  langkah  selanjutnya  adalah  menentukan matriks  keputusan  ternormalisasi  yang  sudah  terbobot  (Tabel  4).  Matrik  ini  digunakan  untuk mengetahui nilai matrik yang dibentuk dari alternatif dan subkriteria. Cara memperoleh matrik yang ternormalisasi terbobot adalah dengan mengalikan bobot dari setiap kriteria yang telah diketahui pada proses  pengolahan  data  dengan  memanfaatkan  metode  ANP.  Langkah  selanjutnya  adalah menentukan  solusi  ideal  positif  dan  negatif  dengan  cara  memanfaatkan  nilai  matriks  yang ternormalisasi terbobot.
Tabel 3. Matrik keputusan
Alternatif Matriks Keputusan SC1 SC2 SC3 SC4 SC5 SC6 SC7 SC8 SC8 SC9 SC10  SC11 SC12 SC13 SC14 SC15  SC16 SC17 A1 3,437 2,297 2,861 3,365  3,365 1,741  2,047  3,177  3,519  2,701  2,550  3,437 2,930 3,776 3,245 3,365  2,550 2,930 A2 3,063 2,930 3,948 3.365  2,701 2,168  2,861  3,776  4,781  3,565  2,930  3,063 3,365 3,365 3,287 3,287  3,177 4,373 A3 2,930 2,550 2,766 2,550  2,352 2,550  3,103  4,373  3,565  4,128  3,365  2,930 3,437 3,565 2,352 3,177  2,297 2,766 Tabel 4. Matrik keputusan ternormalisasi terbobot Alternatif    Matriks Keputusan Ternormalisasi Terbobot SC1 SC2 SC3 SC4 SC5 SC6 SC7 SC8 SC8 SC9 SC10  SC11 SC12 SC13 SC14 SC15  SC16 SC17 A1 0,037 0,032 0,018 0,047  0,011 0,015  0,004  0,026  0,023  0,014  0,064  0,037 0,049 0,044 0,106 0,034  0,028 0,002 A2 0,033 0,040 0,025 0,047  0,009 0,018  0,006  0,031  0,032  0,019  0,074  0,033 0,057 0,039 0,107 0,034  0,034 0,003 A3 0,031 0,035 0,018 0,035  0,008 0,022  0,006  0,036  0,024  0,022  0,085  0,031 0,058 0,042 0,077 0,032  0,025 0,002
Solusi ideal positif dan negatif diperoleh dari pengolahan data (Tabel 5), pengolahan data ini dimaksudkan untuk mendapatkan nilai terbesar setiap kriteria dari tiga alternatif strategi porter. Solusi ideal  positif  didapatkan  dari  nilai  matriks  keputusan  ternormalisasi  terbobot  yang  paling  besar, sedangkan solusi ideal negatif didapatkan dari nilai yang terkecil. Penentuan solusi ideal positif dan solusi ideal negatif penting dilakukan karena digunakan sebagai pembanding setiap nilai kriteria yang
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
sejajar  dengan  setiap  alternatif.  Berdasarkan  data  yang  telah  diolah,  hasil  yang  didapatkan  adalah alternatif tiga memiliki jarak terdekat dengan solusi ideal positif, sedangkan alternatif dua memiliki jarak  terjauh dari  solusi ideal  negatif.  Bobot  yang  dimiliki  oleh alternatif tiga  sebagai  solusi  ideal positif  adalah  sebesar  0,036762,  dan  alternatif  tiga  sebagai  pemilik  jarak  terjauh  dari  solusi  ideal negatif memiliki bobot sebesar 0,026808.
Tabel 5. Jarak solusi ideal positif dan jarak solusi ideal negatif
Alternat if Menghitung Separasi Jarak dengan Solusi Ideal Positif (D+) Jarak dengan Solusi Ideal Negatif (D-) A1 0,030719 0,032452 A2 0,014505 0,03956 A3 0,036762 0,026808
Solusi terbaik hanya memiliki satu titik ideal, sehingga penyatuan dua jarak yang dimiliki oleh setiap alternatif terhadap solusi ideal positif dan solusi ideal negatif penting. Pada tahapan penentuan alternatif  terbaik  ini  merupakan  langkah  pembentukan  satu  titik  atau  satu  bobot  yang  jelas  yang kemudian  dapat  di  ranking.  Pada  rumusan  yang  digunakan  di  metode  TOPSIS  ini  lebih mengutamakan  jarak  terjauh  dari  solusi  ideal  negatif,  karena  kedekatan  dengan  resiko  dianggap sebagai  kedekatan  dengan  kegagalan,  dan  kedekatan  dengan  tujuan  belum  tentu  kesuksesan. Sehingga, dalam perhitungan setiap bobot dari alternatif membagi solusi ideal negatif dengan jumlah solusi  ideal  positif  dan  solusi  ideal  negatif.  Dari  pengolahan  data  yang  dilakukan  pada  proses pengolahan data, didapatkan bahwa alternatif dua mempunyai nilai V terbesar dengan bobot 0,731706 dan alternatif tiga mempunyai nilai terkecil dengan bobot 0,421704. Data ini menunjukkan bahwa alternatif dua menjadi alternatif yang menjadi prioritas utama untuk direalisasikan.
Pengolahan  data  terakhir  menunjukkan  peringkat  dari  tiga  alternatif,  yang  menunjukkan presentase  terbesar  akan  menjadi  prioritas  utama,  dan  mendapatkan  ranking  satu  serta  begitu seterusnya.  Pada Tabel  6 menunjukkan  bahwa  alternatif  dua  peringkat  pertama  dengan  presentase 43,8902  persen,  alternatif  1  diperingkat  kedua  dengan  presentase  30,8145  persen  dan  terakhir alternatif tiga dengan presentase 25,2952 persen.
Tabel 6. Ranking setiap alternatif
Alternatif V Persentasi Rangking A1 0,513718 30,8145 % 2 A2 0,731706 43,8902 % 1 A3 0,421704 25,2952 % 3

## KESIMPULAN
Penelitian ini memiliki tujuan untuk menentukan strategi pemasaran yang optimal diterapkan pada perusahaan CV ABC. Penelitian ini menggunakan integrasi metode ANP dan TOPSIS. Dalam mengintegrasikan  kedua  metode  tersebut,  penilaian  dari  pemilik  perusahaan  diterapkan  sebagai pendekatan  tujuan.  Penelitian  ini  berfokus  pada  pemilihan  strategi  pemasaran  terbaik  dengan mempertimbangkan  sumber  daya  yang  dimiliki  perusahaan.  Penilaian  kriteria  sumber  daya  dan penentuan  bobot  kriteria  yang  digunakan  dalam  menentukan  strategi  pemasaran  menggunakan metode  Analytic  Network  Process  (ANP).  Berdasarkan  hasil  ANP  yang  didapatkan,  terdapat  5 kriteria  yang  dianggap  penting  dalam  menentukan  strategi  pemasaran,  kriteria  tersebut  yaitu kemampuan berhubungan dengan pelanggan (0,423), Reputasi dan Kompetisi (0,208), Aset Sumber Daya  Manusia  (0,142),  Kemampuan  Inovasi  Pasar  (0,140),  dan  Kemampuan  Manajerial  (0,088). Hasil  ini  mengindikasikan bahwa  kriteria  kemampuan  berhubungan  dengan  pelanggan  merupakan sumber daya pemasaran yang paling penting untuk menentukan strategi pemasaran. Untuk mencapai keunggulan  kompetitif,  perusahaan  dapat  mengembangkan  sumber  daya  tersebut  guna  memenuhi kepuasan pelanggan.
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO),
Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
Selanjutnya metode TOPSIS digunakan untuk merangking prioritas strategi pemasaran yang optimal  dengan  memanfaatkan  bobot  subkriteria  dari  hasil  perhitungan  metode  ANP.  Hasil  dari perangkingan menunjukan bahwa strategi Diferensiasi merupakan strategi pemasaran terbaik untuk CV  ABC.  Perusahaan  dapat  meningkatkan brand dengan  cara  memberikan  nilai  yang  dapat mendorong  citra  positif  perusahaan,  tidak  hanya  melalui  produk  perusahaan,  tetapi  dalam  bentuk pelayanan secara sosial kepada pelanggan. Kelamahan branding perusahaan juga bisa menjadi fokus perhatian pihak CV ABC. Peningkatan brand dengan biaya yang terjangkau dapat dilakukan dengan cara memasang iklan digital di internet serta mengikuti program pameran/bazar dengan tujuan lebih memperkenalkan produk pada masyarakat. Penelitian ini mengintegrasikan metode ANP dan TOPSIS pada  perusahaan  yang  bergerak  di  Industri  manufaktur  dengan  skala  menengah.  Untuk  penelitian selanjutnya, integrasi metode ini bisa diterapkan pada industri yang mempunyai cakupan lebih besar ataupun menerapkannya pada industri jasa. Selain itu, peneliti selanjutnya bisa mempertimbangkan sumber daya internal dan eksternal lainnya seperti aspek supplier dan kekuatan daya tawar pembeli sebagai dasar penentuan strategi pemasaran.

## DAFTAR PUSTAKA
Arsic et al. (2018). A New Approach Within ANP-SWOT Framework for Prioritization of Ecosystem Management and Case Study of National Park Djerdap, Serbia. Journal Ecological Economics , 146, 85-95.
Azimi et al. (2011). Ranking The Strategies of Mining Sector Through ANP and TOPSIS in a SWOT Framework. Journal of Business Economics and Management , 12 (4), 670-689. Azimifard, A., Moosavirad, S. H., & Ariafar, S. (2018). Selecting sustainable supplier countries for Iran's steel industry at three levels by using  AHP and TOPSIS  methods. Journal Resources Policy , 57, 30-44.
Boafo, N. D., Kraa, J. J., & Webu, C. G. (2018). Porter’s Five Forces Impact on the Performance of Companies in the Banking Industry in Ghana. International Journal of Economics, Commerce and Management , 6(8).
Chen,  H.  H.,  Kang,  H.  Y.,  &  Lee,  A.  H.  I.  (2008).  Developing  new  products  with  knowledge management methods and process development management in a network. Journal Computers in Industry , 59, 242–253.
David, F. R. (2003). Strategic Management Concepts . New Jersey: Pearson Education, Inc. David, W. C. (2000). Strategic Marketing . North America: The McGraw-Hill Companies. Dharma et al . (1992). Keunggulan Bersaing . Jakarta: Erlangga.
Effendi,  U.,  Wardahniati,  A.,  &  Deoranto,  P.  (2018).  Perencanaan  Strategi  Pemasaran  Keripik Kentang  dengan  Metode  ANP  dan  TOPSIS  di  Agronas  Gizi  Food. Jurnal  Teknologi  dan Manajemen Agroindustri , 7(2), 124-132.
Ervuval et  al .  (2018).  An  ANP  and  Fuzzy  TOPSIS-based  SWOT  analysis  for  Turkey’s  energy. Renewable and Sustainable Energy Reviews, 82, 1538-1550. Hooley et al . (2005). The performance impact of marketing resources. Journal of Business Research , 58, 18–27.
Hughes  &  Morgan.  (2008).  Fitting  strategic  resources  with  product-market  strategy:  performance implications. Journal of Business Research , 61, 323–331. Hunger & Wheelen. (2001). Manajemen Strategis . Yogyakarta: Andi. Indiatsy,  C.  M. et  al. (2014).  The  Application  of  Porter’s  Five  Forces  Model  on  Organization Performance: A Case of Cooperative Bank of Kenya Ltd. European Jornal of Business and Management , 6(16), 75-85.
Istijanto. (2005). Aplikasi Praktis Riset Pemasaran . Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Jurnal Manajemen dan Organisasi (JMO), Vol. 13 No. 3, September 2022, 244-256
Jaradat, S., Almomani, S., & Bataineh, M. (2013). The Impact of Porter Model’s Five Competence Powers on Selecting Business Strategy. Interdisciplinary Journal of Contemporary Research in Business, 5(3), 458-470.
Karimi,  K.,  Niknamfar,  A.  H.,  &  Niaki,  S.  T.  A.  (2019).  An  application  of  fuzzy-logic  and  grey- relational  ANP-based  SWOT  in  the  ceramic  and  tile  industry. Journal  Knowledge-Based Systems, 163, 581-594.
Kasirian  &  Yusuff.  (2009).  Determining  Interdependence  Among  Supplier  Selection  Criteria. European Jurnal of Scientific Research, 35, 76-84. Liu et  al. (2018).  An  ANP-SWOT  approach  for  ESCOs  industry  strategies  in  Chinese  building sectors. Renewable and Sustainable Energy Reviews , 93, 90-99.
Malhotra, N, K. (2004). Riset Pemasaran . Jakarta: Indeks Kelompok Gramedia.
Mathooko  &  Ogutu.  (2015).  Porter’s  five  competitive  forces  framework  and  other  factors  that influence  the  choice  of  response  strategies  adopted  by  public  universities  in  Kenya. International Journal of Educational Management , 29(3).
Opricovic  &  Tzen.  (2004).  Compromise  solution  by  MCDM  methods:  A  comparative  analysis  of VIKOR and TOPSIS. European Journal of Operational Research , 156, 445-455. Parnell, J, A. (2015). Generic Strategies after Two Decades: A Reconceptualization of Competitive Strategy. Jurnal Management Decision , 44(8), 1139-1154.
Rachapilla,  T.,  &  Jansirisak,  S.  (2013).  Using  Porter’s  Five  Forces  Model  for  Analysing  the Competitive  Environment  of  Thailand’s  Sweet  Corn  Industry. International  Journal  of Business and Social Research , 3(3), 174-184.
Rustamblin,  D.,  Thoyib,  A.,  dan  Zain,  D.  (2013).  Pengaruh  Strategi  Generik  terhadap  Kinerja Perusahaan. Jurnal Aplikasi Manajemen , 11(1), 115-121.
Salim,  F.  (2017).  Strategic  Marketing  and  Competitive  Strategy  of  SMES  in  the  Era  of  Asean Economic Community. ADRI International Journal of Managerial and Entrepreneurship , 1, 43-47.
Simatupang, B. (2013). Tinjauan Komplementer Pengaruh Teori Market-Based View (MBV) Dan Resource-Based  View  (RBV)  Terhadap  Strategi  Dan  Kinerja  Perusahaan. Binus  Business Review , 4(1), 322-330.
Singh,  R.  K.,  &  Deshmukh,  S.  G.  (2008).  Strategy  development  by  SMEs  for  competitiveness. Benchmarking: An International Journal , 15(5), 525-547.
Smallbone,  D.,  Leigh,  R.,  &  North,  D.  (1995).  The  characteristics  and  strategies  of  high  growth SMEs. International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research , 1(3), 44-62.
Spanos,  Y,  E  &  Lioukas,  S.  (2001).  An  Examination  into  the  causal  logic  of  rent  generation: Contrasting Porter’s Competitive Strategy Framework and The Resource based Perspective. Strategic Management Journal , 22, 907-934. Starr et al . (2019). Perceptions regarding active management of the Cross-timbers forest resources of Oklahoma, Texas, and Kansas: SWOT-ANP analysis. Journal Land Use Policy , 81, 523-530. Stonehouse, G., & Snowdon, B. (2007). Competitive Advantage Revisited Michael Porter on Strategy and Competitiveness. Journal of Management Inquiry , 16 (3), 256-273.
Suci, R, P. (2009). Peningkatan Kinerja Melalui Orientasi Kewirausahaan, Kemampuan Manajemen, dan Strategi Bisnis. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan , 11(1), 46-58. Sunyoto,  D.  (2012). Konsep  Dasar  Riset  Pemasaran  Perilaku  Konsumen .  Yogyakarta:  Center  for Academic Publishing Service.
Tavana, M., Zandi, F., & Katehakis, M. N. (2013).  A hybrid fuzzy group ANP–TOPSIS framework for assessment of e-government readiness from a CiRM perspective. Jurnal Informaation and Management , 50, 383-397.
Wu, C. S., Lin, C. T., & Lee, C. (2010). Optimal marketing strategy: A decision-making with ANP and TOPSIS. International Journal Productions Economics , 127, 190-196.