## PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN USAHA KECIL MENENGAH DENGAN PENDEKATAN SWOT ANALISIS UNTUK MENINGKATKAN  PEMASARAN
( Study Kasus UD Ryan Colection )
Suparjo 1
1 Teknik Indutri, Insitut Teknologi Adhi Tama Surabaya e-mail : parjo_itats@yahoo.co.id

## Abstract
The developing of SMEs can be big contribution for local development and poverty alleviation by decreasing unemployment people empowering. While the problems in UD Riyaan Collection is how to mapping market segmentation and positioning toward competitor, as well as how formulating precisely strategy  to improving  sales  marketing.  By  using  developing  strategy  SWOT  analysis  that could  be  done  by bag  artisans  of  UD  Riyaan  Collection  by    utilizing  Training and Expo that facilitated by the government, try to develop bag marketing areas outside of Sidoarjo, sell bag product outside Sidoarjo, engage partnership with universities party, do market survey and following consumer’s taste, search for and  join  relationship  to  potential  suppliers,  always    try  to  improving  product weakness  and  increase  production  efficiency  and  effectiveness.  The  joining SWOT method with SPACE matrix resulting in aggressive method, method that run  that  are  :  follow  the  government  programs  related  to  SMEs  development, such  as  :  design  training  and  human  resource  management,  show  exhibition with steps as follow: get cooperate with  other institutions, get relationship with potential  market  suppliers,  apply  effective  and  efficient  work  ways  in  order  to create high productivity, and try to marketing product outside of Sidoarjo area.
Keywords : Strategy, positioning, marketing,  sales, weight.

## 1. PENDAHULUAN
Usaha Kecil dan Menengah (UKM) mempunyai peran yang strategis dalam pembangunan ekonomi  nasional,  oleh  karena  selain  berperan  dalam  pertumbuhan  ekonomi  dan  penyerapan tenaga  kerja  juga  berperan  dalam  pendistribusian  hasil-hasil  pembangunan.  Dalam  krisis ekonomi  yang  terjadi  di  negara  kita  sejak  beberapa  waktu  yang  lalu,  dimana  banyak  usaha berskala  besar  yang  mengalami  stagnasi  bahkan  berhenti  aktifitasnya,  sektor  Usaha  Kecil  dan Menengah  (UKM)  terbukti  lebih  tangguh  dalam  menghadapi  krisis  tersebut.  Mengingat pengalaman yang telah dihadapi oleh  Indonesia selama krisis, kiranya  tidak berlebihan  apabila pengembangan  sektor  swasta  difokuskan  pada  UKM,  terlebih  lagi  unit  usaha  ini  seringkali terabaikan  hanya  karena  hasil  produksinya  dalam  skala  kecil  dan  belum  mampu  bersaing dengan unit usaha lainnya. Pengembangan UKM perlu mendapatkan perhatian yang besar baik dari  pemerintah  maupun  masyarakat  agar  dapat  berkembang  lebih  kompetitif  bersama  pelaku ekonomi lainnya. Kebijakan pemerintah ke depan perlu diupayakan lebih kondusif bagi tumbuh dan  berkembangnya  UKM.  Pemerintah  perlu  meningkatkan  perannya  dalam  memberdayakan UKM  disamping  mengembangkan  kemitraan  usaha  yang  saling  menguntungkan  antara
pengusaha  besar  dengan  pengusaha  kecil,  dan  meningkatkan  kualitas  Sumber  Daya Manusianya.
Kinerja  industri  nasional  pada  tahun  2011  lalu  cukup  menggembirakan.  Pertumbuhan sektor  industri  pengolahan  non-migas  adalah  sebesar  6,83%,  lebih  tinggi  dari  pertumbuhan ekonomi yang sebesar 6,46%. Ini adalah hasil yang membanggakan, di mana pertama kali sejak tahun  2005  pertumbuhan  sektor  industri  non-migas  bisa  kembali  melampaui  pertumbuhan ekonomi.  Pertumbuhan  ini  jauh  lebih  tinggi  dari  pertumbuhan  industri  non-migas  pada  tahun 2010  yang  hanya  5,12%,  dan  merupakan  pertumbuhan  tertinggi  sejak  tahun  2005.  Kontribusi sektor  industri  pengolahan  non-migas  terhadap  total  PDB  nasional  mencapai  20,92%, merupakan  yang  tertinggi  jika  dibandingkan  dengan  sektor-sektor  lainnya.  Seluruh  cabang industri  non-migas  tahun  2011 mengalami  pertumbuhan  positif.  Industri  Logam  Dasar  Besi  & Baja  yang  selama  6  tahun  terakhir  selalu  tumbuh  di  bawah  5%  kini  mampu  tumbuh  sebesar 13,06%.  Industri  Makanan,  Minuman  &  Tembakau  tumbuh  sebesar  9,19%,  setelah  tahun sebelumnya hanya tumbuh 2,78%. Industri Tekstil, Barang Kulit & Alas Kaki mampu tumbuh sebesar  7,52%, meningkat  secara  tajam  dimana  sejak  2005  terus  mengalami  guncangan  akibat menurunnya  permintaan  ekspor  &  maraknya  produk  impor,  sehingga  pertumbuhannya  hanya kurang  dari  2%.  Sementara  itu,  ekspor  industri  pengolahan  non-migas  sepanjang  tahun  2011 mengalami  kenaikan  sebesar  24,66%,  dengan  nilai  ekspor  mencapai  US$  122,19  miliar,  dan memberikan kontribusi sebesar 60,01% terhadap total ekspor nasional. Kinerja investasi sektor industri  pada  tahun  2011  juga  mengalami  peningkatan  yang  cukup  signifikan.  Nilai  investasi PMDN sektor industri sepanjang tahun 2011 mencapai Rp 39,05 triliun, atau meningkat sebesar 52,5%  dibandingkan  tahun  sebelumnya;  sedangkan  nilai  investasi  PMA  sektor  industri mencapai  US$  6,78  miliar,  atau  meningkat  sebesar  101,9%  dibandingkan  tahun  sebelumnya. Hasil positif kinerja industri tersebut merupakan prestasi bersama bangsa Indonesia, yang dapat dicapai  karena  adanya  sinergi  yang  kuat  antara  pemerintah,  pelaku  usaha,  dan  stakeholder terkait  lainnya  dalam  rangka  pengembangan  industri  nasional,  baik  di  tingkat  pusat  maupun daerah.
Oleh sebab itu para pengusaha kecil dan menengah harus mampu meningkatkan ketajaman visi bisnis mereka, mengingat persaingan bisnis global semakin ketat, sehingga harus dilakukan program  khusus  berjenjang  di  semua  tingkatan.  Hal  tersebut  hanya  pengusaha  besar,  tapi  juga pengusaha kecil.
Gambar 1. Grafik penjualan rata-rata pertahun UD Riyan Collection dari tahun 2008 sampai dengan tahun 2012.
Persaingan yang semakin ketat ini, akan berdampak pada kinerja suatu UKM. Keadaan ini tidak  terkecuali  di  hadapi  oleh  UD  Riyan  Collection.  Suatu  manajerial  sangat  sederhana  yang terdapat  didalamnya,  sangat  membutuhkan  perumusan  strategi  pemasaran  yang  tepat  sebagai
prioritas  utama  untuk  menghadapi  persaingan  pada  lingkungan  industri,  sebagai  upaya mengembangkan pasar. Lingkungan indutri   UD Riyan Collection ini meliputi dua lingkungan terpenting  yaitu  lingkungan  internal    dan  lingkungan  eksternal.  lingkungan  internal    maupun lingkungan  eksternal  dapat  digunakan  sebagai  identifikasi  kondisi  lingkungan  industri  yang menunjukan strategi pemasaran yang tepat untuk UD Riyan Collection. UKM ini pada awalnya tidak  melengkapi  kegiatan  usahanya  pola  strategi.  Sebagai  evaluasi  peneliti  akan  membuatkan strategi yang akan diterapkan di UD Riyan Collection

## Perumusan Masalah
Lingkup penelitian ini menguraikan mengenai pentingnya penerapan strategi pemasaran. Dari  latar  belakang  yang  telah  diuraikan  diatas  maka  dapat  di  rumuskan  permasalahan  dalam penelitian ini sebagai berikut :
Bagaimana  memetakan  segmentasi  pasar  (market  segmentation),  posisi  (positioning)  terhadap pesaing dengan pendekatan SWOT analisis.  Bagaimana merumuskan strategi yang tepat  untuk meningkatkan target penjualan.

## 2. METODE PENELITIAN
Penelitian  UD  Riyan  Collection  di  Jalan  Kendensari.  Tanggulangin,  Sidoarjo.Mengenai langkah-langkah  dalam  penelitian,  maka  peneliti  akan  menjelaskan  secara  umum  tentang penelitian yang dilakukan.Jenis penelitian yang dilakukan penelitian kuantitatif, yang dimaksud dengan  penelitian  kuantitatif  adalah  penelitian  yang  diperoleh  dengan  menggunakan  data lapangan secara langsung atau data primer melalui observasi langsung atau wawancara maupun data sekunder terkait dengan penelitian, dimana data ini harus bisa dalam bentuk angka.
Pendekatan  penelitian  kuantitatif  pada  umumnya  dalam  pengolahan  datanya  mengunakan metode atau teknik statistik  tertentu. Hal  ini  untuk memudahkan dalam menganalisa nilai-nilai yang dihasilkan oleh metode statistik tersebut, sehingga bisa dibuat suatu kesimpulan.

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN

## Segmentasi pasar

## Jumlah Penduduk Indonesia
Segmen pasar berdasar Jumlah Penduduk  Indonesia dapat dilihat dibawah pada gambar di bawah ini :
Gambar 2. komposisi jumlah penduduk di Indonesia
Berdasarkan  gambar  2.  diatas  jumlah  penduduk  di  Indonesia  tahun  2012  sebesar  278  juta diantaranya: Jawa sebesar 152.000.000 (55%), Sulawesi sebesar 38.000.000 (14%), Kalimantan sebesar  31.000.000  (11%),  Sumatra  sebesar  46.810.000  (17%),  Bali  sebesar  4.100.000  (1%), Irian Jaya sebesar 2.800.000 (1%) , Nusa Tenggara sebesar 2.400.000 (1%)

## Jumlah Penduduk Pulau Jawa
Sedangkan untuk pulau jawa dapat dilihat dibawah pada gambar di bawah ini :
Gambar 3.  komposisi jumlah penduduk di pulau Jawa
Berdasarkan gambar 3. jumlah penduduk di pulau Jawa sebesar 152 juta diantaranya , Jawa Barat sebesar 48.490.000 (32%), Jawa Tenggah sebesar 35.380.000 (23%), Jawa Timur sebesar 43.430.000 (29%), DKI Jakarta dan Kepulauan Seribu 25.000.000 (16%).

## Jumlah Penduduk Jawa Timur
Sedangkan untuk pulau Jawa Timur dapat dilihat dibawah pada gambar di bawah ini :
Gambar 4. komposisi jumlah penduduk di pulau Jawa Timur
( sumber BPS  Jatim )

## Jumlah penduduk berdasarkan umur di wilayah 3 kota
Sedangkan    jumlah  penduduk  berdasarkan  umur  di  wilayah  3  kota  dapat  dilihat  dibawah pada gambar di bawah ini :

## Pasar potensial
Sumber : Data BPS Tahun 2011 ( diolah) Gambar 5. prosentasi dan jumlah pasar potensial
Tabel 1 nilai posisi berdasarkan mutu
Tabel 2 nilai posisi berdasarkan harga
Berdasarkan tabel 4.2 nilai posisi berdasarkan  harga yang paling tinggi  adalah CV CMP dengan  skor  3,93,    yang  ke  dua    UD  Barokah  denga  nilai  3,12,  UD  Riyan  Collection  dengan nilai 2,68 dan yang terakhir CV Lee Choiri dengan skor 2,31,
Tabel Matrik 3. IFE  UD.Riyan Collection
Tabel Matrik 4. EFE  UD.Riyan Collection
Sumber : data primer yang diolah
Dari  hasil  pembobotan  terhadap  faktor-faktor  peluang  yang  dimiliki  oleh  UD  Riyan  collection diperoleh  nilai  skor  sebesar  2,21.  Sedangkan  dari  pembobotan  ancaman    UD  Riyan  collection diperoleh  skor  2,04  hal  ini  menunjukan  bahwa  nilai  ancaman  peluang  yang  dimiliki  oleh  UD Riyan collection dapat untuk mengatasi   yang ada diperusahaan tersebut karena terdapat selisih antara peluang dan ancaman sebesar 0,17
Tabel 5. Matriks SWOT UD Riyan Collection
Kekuatan ( Strenghts ) 1. Memiliki prospek usaha yang baik dan ramah lingkungan 2. Memiliki pimpinan yang berjiwa sosial bertanggungjawab, cerdas, semangat yang besar dan berjiwa wirausaha 3. Memiliki produk yang bernilai ekonomis, dan berdaya saing tinggi. 4. Tenaga kerja relatif murah 5. Terbina suasana kerja yang bersifat kekeluargaan dan gotong royong antara karyawan, dan tim manajerial. Kelemahan ( Weaknesses )
1. Posisi UKM yang masih melakukan kegiatan secara mandiri dengan peralatan sederhana
2. Kurangnya pendidikan SDM yang dimiliki
3. Sarana dan prasarana yang masih terbatas
4. Sistem keuangan yang masih sangat sederhana
5. Modal kerja yang terbatas
Peluang ( Opportunities ) 1. Tersedianya pasar  tas yang selalu berkembang dan ketersediaan bahan baku cukup baik. 2. Terjalin kerjasama yang baik dengan pemerintah  dalam usaha peningkatan sektor perekonomian 3. Adanya  dukungan pemerintah dalam memajukan sektor non migas, melalui program  Departemen
Perindustrian dan perdagangan
4. Meningkatnya perekonomian Negara dengan program UKM mandiri

## Strategi S-O
1. Penataan manajemen usaha untuk memperoleh modal dari pemerintah / investor 2. Memanfaatkan Pelatihan dan
Pameran yang difasilitasi Pemerintah, mengingat usaha ini banyak menyerap tenaga kerja dan ramah lingungan.
3. Berusaha mengembangkan wilayah pemasaran Tas di luar
Sidoarjo, baik di luar pulau maupun di Luar negri. 4. Mendorong  Pemerintah mencarikan  mitra usaha terutama untuk pemasaran.karena produk memiliki serpan dan  nilai jual tinggi
5. Banyak menjarig hubungan dengan supplier

## Strategi W-O
1. Mencari mitra yang bisa mengupayakan bantuan modal usaha atau peralatan 2. Memanfaatkan program Pelatihan praktis dari pemerintah dan perguruan tinggi 3. Mengandeng  mitra usaha yang tepat untuk berbisnis. 4. Mengikuti pelatihan akutansi dan keuangan.
5. Memenfaatkan kredit Mikro dari Pemerintah / Perbankan
Ancaman ( Threats )
1. Tingkat daya beli masyarakat masih rendah 2. Banyaknya beredar produk sejenis dari pesaing 3. Selera konsumen yang selalu berubah
4. Kurangnya  pemasok
5. Adanya pesaing baru yang lebih potensi Strategi S-T 1. Menjual produk tas di luar wilayah Sidoarjo melalui pameran yang difasilitasi pemerintah atau institusi 2. Menjalin mitra dengan pihak kampus untuk pengembangan model dan desain serta promosi dan pemasaran.. 3. Melakukan survey pasar dan mengikuti selera konsumen terhadap produk melalui internet atau media masa 4. Mencari dan menjalin hubungan pemasok di kota besar Surabaya atau Jakarta 5. Selalu berusaha memperbaiki kelemahan produk dan meningkatkan efisiensi sera efektifitas produksi

## Strategi W-T
1. Memaksimalkan peralatan yang masih sederhana untuk dikuasi dengan baik oleh pekerja 2. Mempelajari sistem produksi yang baik pada Balai Latihan Kerja atau pada perusahaan yang sudah berhasil. 3. Produksi sebagian di borongkan pada mitra usaha
4. Perlu laporan kas , transaksi dan persediaan 5. Memproduksi sesuai dengan pesanan pelanggan

## 4. KESIMPULAN
Kesimpulan yang dapat dari pembahasan adalah sebagai berikut :
1. UD  Riyan  Collection  mempunyai  pasar  potensial  sebesar  7%  atau  598.538  orang,  UD Barokah  mempunyai    pasar  sebesar    potensial  29%  2.446.545  orang,  CV  Lee  Choiri mempunyai  pasar  potensial  sebesar  23%  atau  3.669.817  orang,    CV  Citra  Mulya  Perkasa (CMP) mempunyai pasar potensial sebesar  41% atau 3.373.311 orang. Hal ini menunjukan bahwa obyek penelitian berpotensi untuk di kembangkan.
2. Pengabungan  Matrik  SWOT  dengan  Matrik  SPACE.  Strategi  yang  harus  diterapkan  dalam kondisi  ini  adalah  mendukung  kebijakan  pertumbuhan  yang  agresif  yaitu  :  mengikuti program–program pemerintah yang terkait dengan pengembangan UKM, menjalin kerjasama dengan instansi  atau lembaga  lain, menjalin  hubungan dengan suplier  di  kota besar  seperti Surabaya  dan  Jakarta,  menerapkan  cara  kerja  yang  efektif  dan  efesien  agar  tercipta produktifitas  yang tinggi, encoba memasarkan produk di luar  wilayah Sidoarjo, normalisasi harga atau menekan harga dibawah harga pesaing atau paling tidak sama dengan pesaing.
3. Prediksi pengembangan usaha secara kualitatif :
a. Sebelumnya UD Riyan Collection belum punya alamat website   sekarang punya dengan alamat : pemasaran-ukm.com, Foto dilampiran
b. Sebelumnya  belum  pernah  mengikuti  pelatihan  sekarang  sudah  mengikuti  pelatihan pengembangan Sumber Daya Manusia , jenis pelatihannya yaitu : desain dan pecah pola yang diselengarakan oleh Disperindag Jawa Timur.

## Saran
Saran yang dapat menjadi pertimbangan pihak UD Riyan Collection , antara lain adalah :
a. Berusaha  mengembangkan  wilayah  pemasaran  Tas  di  luar  Sidoarjo,  baik  di  luar  pulau maupun di luar negeri.
b. Menjual  produk  tas  di  luar  wilayah  Sidoarjo  melalui  pameran  yang  difasilitasi  pemerintah atau institusi.
c. Menjalin mitra dengan pihak kampus untuk pengembangan  model dan desain serta promosi dan pemasaran.
d. Melakukan  survey  pasar    dan  mengikuti  selera  konsumen  terhadap  produk  melalui  internet atau media masa.
e. Selalu berusaha memperbaiki kelemahan produk dan meningkatkan efisiensi serta efektifitas produksi.

## 5. DAFTAR PUSTAKA
Assauri. 1999. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta
David, Fred R. 2002. Manajemen Strategis. Edisi Ketujuh. PT. Prenhallindo
David, F R. 2004. Manajemen Strategi : Konsep-konsep. Edisi Sembilan. Indeks, Jakarta
Firdausy, CM. 2009. Prospek Bisnis UKM dalam Era Perdagangan Bebas dan Otonomi Daerah Haerudin, 2003. Kebijaksanakan Megamarketing dan Pengarnya terhadap Return on Investment pada  Pangrajin  Batik  di  kotamadya  Daerah  Tingkat  III  Pekalongan  Jawa  Tengah.  Thesis Progra Magister Teknik dan Manajemen Industri. ITB Bandung
Laswati.2009.  Analisa  Tingkat  keuntungandanPenyerapan  Kecil  sandal  Di  DesaSirna  Gilih, KecamatanTamansari,  Kabupaten  Bogor,  Fakultas  Ekonnomidan  Manajemen.  Institut Pertanian Bogor
Kasali,  Adelele  A  &  Ibidapo,  L.O  ,1999. Extractionn  and  characterization  of  oil  From  Clarias Lazera. J. Prosp.Sci
diDesaSirnaGilih, KecamatanTamansari,Kabupaten Bogor, Fakultas Ekonnomidan Manajemen.
Institut Pertanian Bogor.
Kotler, P. Gary, A. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta.
Pearce, J.A. dan Robinson, R.B. 1997. Manajemen Strategi: Formulasi,
Purwanto, I. 2008. Manajemen Strategi. CV. Ryama Widya, Bandung Ramli, N. 2010, Juli. Keberdayaan UKM. Republika Online.
Rangkuti,  F.  2001.  Analisis  SWOT    Teknik  Membedah    Kasus  Bisnis.  Gramedia  Pustaka Utama. Jakarta
Saladin ( 2000:70) Intisari Pemasarn dan Unsur-unsur Pemasarn. Inda Karya  Bandung
Sofyan  Assauri, 1994, Manajemen Pemasaran Dasar: Dasar, konsep dan, Jakarta, Rajawali Pers Swasta DH, Basu,1984 Azas-Azas Marketing . Yogyakarta
Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran. Andi. Yogyakarta.