Valencia  Vimala  Yanthi,  Suzy  Azeharie:  Pengaplikasian  Strategi  dan  Teknik  Komunikasi  Persuasif pada Live Shopping TikTok
Pengaplikasian Strategi dan Teknik Komunikasi Persuasif pada
Live Shopping TikTok
Valencia Vimala Yanthi 1 , Suzy Azeharie 2*
1 Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Tarumanagara, Jakarta Email: valencia.915200034@stu.untar.ac.id
2 Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Tarumanagara, Jakarta * Email: suzya@fikom.untar.ac.id
Masuk tanggal : 10-10-2023, revisi tanggal : 15-11-2023, diterima untuk diterbitkan tanggal : 13-01-2024

## Abstract
The  Covid-19  pandemic  has  demanded  society  to  adapt  to  online  activities,  including economic ones. Electronic commerce (e-commerce) has become a crucial aspect in sustaining economic activities, allowing them to continue even in an online setting.. The utilization of e- commerce has become so popular that it prompted TikTok to introduce features such as TikTok Shop  and  TikTok  Live.  These  features  are  used  for  real-time  online  buying  and  selling activities, commonly known as live shopping. The account @louissescarlettfamily engages in live shopping and has successfully set a record for the highest product sales in Southeast Asia. This  research  aims  to  understand  the  persuasive  communication  strategies  and  techniques employed  by  the  @louissescarlettfamily  account  during  TikTok  live  shopping.  The  study utilizes  a  qualitative  approach  and  a  case  study  method,  drawing  on  DeFleur  and  Ball- Rokeach's theory of persuasive communication strategies and Howell's theory of persuasive communication  techniques.  The  findings  indicate  that  the  @louissescarlettfamily  account employs  psychodynamic  and  meaning  construction  strategies.  The  account  uses  five techniques during TikTok live shopping: transfer, putting it up to you, bandwagon, say it with flowers,  and  reassurance.  Additionally,  the  research  reveals  the  application  of  coercive communication  by  emphasizing  time  constraints  to  create  urgency  and  expedite  purchase decisions.

## Keywords: live shopping, persuasive communication, TikTok

## Abstrak
Pandemi  Covid-19  menuntut  masyarakat  untuk  beradaptasi  dengan  kegiatan  secara  daring, salah satunya kegiatan ekonomi. Perdagangan elektronik ( e-commerce ) menjadi aspek penting dalam menjaga  kelangsungan  aktivitas ekonomi  sehingga  memungkinkannya  tetap  berjalan bahkan  secara  daring.  Pemanfaatan e-commerce sangat  populer  di  masyarakat  Indonesia sehingga mendorong platform TikTok untuk menghadirkan fitur-fitur seperti Tiktok Shop dan TikTok Live . Kedua fitur ini digunakan untuk kegiatan jual beli online secara real time , yang biasa  dikenal  dengan live  shopping. Akun  @louissescarlettfamily  aktif  melakukan live shopping dan  berhasil  mencatat  rekor  penjualan  produk  terbanyak  se-Asia  Tenggara. Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  strategi  dan  teknik  komunikasi  persuasif  yang dilakukan  akun  @louissescarlettfamily  pada live  shopping di  TikTok.  Penelitian  ini menggunakan  pendekatan  kualitatif  dan  metode  studi  kasus,  dengan  merujuk  pada  teori strategi  komunikasi  persuasif  oleh  DeFleur  dan  Ball-Rokeach  dan  teori  teknik  komunikasi persuasif oleh Howell. Hasil dari penelitian menunjukkan bahwa akun @louissescarlettfamily menerapkan  strategi  psikodinamika  dan the  meaning  construction. Akun  tersebut menggunakan lima teknik yaitu teknik transfer, putting it up to you, bandwagon, say it with flowers , dan reassurance pada live shopping di TikTok. Selain itu, peneliti juga menemukan
adanya  penerapan  komunikasi  koersif  dengan  menekankan  pada  keterbatasan  waktu  untuk menciptakan urgensi dan mempercepat keputusan pembelian.
Kata Kunci: komunikasi persuasif, live shopping, TikTok

## 1. Pendahuluan
Teknologi telah memberikan kemudahan bagi masyarakat untuk berkomunikasi secara digital dengan adanya perkembangan pada media massa yaitu media baru ( new media ). Media baru merupakan salah satu media massa yang terdiri atas  teknologi  berbasis  komputer  seperti  internet, e-mail ,  pesan  instan  ( instant messaging -IM), dan lainnya (West & Turner, 2017). Media baru dijelaskan McLuhan dalam Paramita et al sebagai media komunikasi yang memungkinkan jutaan orang di dunia untuk saling terhubung dimanapun dalam waktu singkat (Paramita et al., 2015). Media  sosial  merupakan  salah  satu  dari  media  baru.  Salah  satu  media  sosial  yang berkembang  pesat  di  Indonesia  adalah  TikTok.  Data  dari  Databoks  menunjukkan bahwa  Indonesia  menempati  peringkat  kedua  dalam  jumlah  pengguna  TikTok terbanyak  di  dunia  dengan  angka  sebesar  112,97  juta  pengguna  (Annur,  2023). Pencapaian  ini  juga  membuat  TikTok  menempati  urutan  keempat  sebagai  platform media sosial yang paling sering digunakan oleh masyarakat Indonesia dengan jumlah penggunanya  sebesar  70,8%  (Saskia,  2023).  Data-data  ini  menunjukkan  TikTok sebagai media sosial yang sangat populer dan diminati oleh masyarakat Indonesia.
Kebijakan Pembatasan Sosial Berskala Besar (PSBB) saat pandemi Covid-19 menghambat segala aktivitas perekonomian. Alhasil masyarakat mulai menggunakan perdagangan  elektronik  ( e-commerce )  untuk  menjaga  aktivitas  perekonomian  agar tetap  berjalan  tanpa  harus  memerlukan  tatap  muka  (Andriessa,  2022).  Pemanfaatan perdagangan  elektronik  di  Indonesia  telah  memberikan  dampak  baik  terhadap perekonomian. Hal ini disampaikan pada  laporan  Google Temasek dan Bain & Co. tahun 2022, kontribusi sektor perdagangan elektronik di Indonesia mencapai 59 Miliar USD  atau  setara  dengan  76%  nilai  ekonomi  digital  Indonesia.  Kontribusinya  akan terus naik karena telah diproyeksikan bahwa di tahun 2025 angkanya bisa mencapai 130  Miliar  USD  (Kementerian  Kominfo,  2023).  Oleh  karena  itu,  perdagangan elektronik  memiliki  potensi  yang  besar  dalam  menjaga  dan  meningkatkan perekonomian digital Indonesia.
Fenomena ini mendorong TikTok yang pada awalnya hanyalah  media sosial mulai  berkembang  ke  ranah  perdagangan  elektronik  dengan  menghadirkan  TikTok Shop  sejak  April  2021  (Riyanto,  2023).  Oleh  karena  itu,  TikTok  disebut  sebagai social-commerce yaitu  platform  media  sosial  sekaligus  perdagangan  elektronik. TikTok  menyediakan  fitur  penyiaran  langsung  yang  disebut  dengan  TikTok Live .
Penggunaan fitur TikTok Shop dan TikTok Live disebut dengan kegiatan live shopping yaitu  aktivitas  belanja  daring yang  berjalan  secara  langsung  selama  durasi live (Fransiska  &  Paramita,  2020) .  Live  shopping TikTok  menjadi  salah  satu  platform belanja  secara live yang  populer  di  masyarakat  Indonesia.  Berdasarkan  laporan Populix yang dijelaskan oleh Head of Research Populix Indah Tanip bahwa TikTok Live menempati  posisi  kedua  sebagai  platform  belanja  melalui  penyiaran  langsung yang paling diingat dan paling sering digunakan oleh konsumen (Septiani, 2023). TikTok memiliki fitur pemasaran afiliasi yang digunakan para konten kreator untuk menjual dan mempromosikan suatu barang melalui live shopping dengan tujuan mendapatkan  imbalan  berupa  komisi  (Ahmadi  &  Hudrasyah,  2022).  Melalui  fitur pemasaran  afiliasi  dan  kegiatan live  shopping, tiga  kreator  afiliasi  TikTok
Valencia  Vimala  Yanthi,  Suzy  Azeharie:  Pengaplikasian  Strategi  dan  Teknik  Komunikasi  Persuasif pada Live Shopping TikTok
memecahkan rekor penjualan selama kurang lebih 24 jam dengan total penjualan Rp 107 Miliar, salah satu kreator afiliasinya adalah akun @louissescarlettfamily (Antara News,  2023).  Akun  @louissescarletfamily  menjadi  salah  satu  kreator  afiliasi yang berhasil memecahkan rekor kreator pertama se-Asia Tenggara dengan jumlah pesanan terbanyak  dalam  satu  sesi live  shopping yaitu  mencapai  231.500  produk  pada  29 Agustus 2023. Hasil penjualan selama 26 jam ini mencapai 45 miliar rupiah atau setara dengan 3 juta USD (Scarlett, 2023).
Gambar 1. Akun @louissescarlettfamilu Pecahkan Rekor PenjualanTerbanyak Se- Asia Tenggara melalui Live shopping TikTok
Sumber: Instagram.com/@louissescarlett
Dalam  melakukan  kegiatan live  shopping, penjual  memiliki  tujuan  utama untuk meyakinkan calon pembeli  supaya mau membeli barang yang dijual saat live berlangsung. Penjual perlu menggunakan komunikasi persuasif yang tujuan utamanya adalah  membujuk.  Dalam  penerapan  komunikasi  persuasif  tentunya  dibutuhkan strategi  dan  teknik  komunikasi  persuasif  yang  baik  sehingga  tujuan  penjual  dapat tercapai.
Beberapa penelitian  terdahulu yang membahas tentang komunikasi persuasif adalah penelitian Fernando dan Azeharie (2023) serta Maliki dan Susanti (2019). Hasil penelitian dari Fernando dan Azeharie menunjukkan bahwa Pesulap Merah memiliki aspek  kredibilitas  dan  menerapkan  teknik  komunikasi  persuasif  dari  Effendy. Sementara,  hasil  penelitian  dari  Maliki  dan  Susanti  menunjukkan  bahwa  kampanye #MulaiBicara mengimplementasikan teknik komunikasi persuasif dari Howell. Pada penelitian  ini,  penulis  akan  menganalisis  akun  TikTok  @louissescarlettfamily menggunakan teori strategi komunikasi persuasif dari DeFleur dan Ball-Rokeach serta teori teknik komunikasi persuasif dari Howell.

## 2. Metode Penelitian
Dalam  penelitian  ini  penulis  menggunakan  pendekatan  kualitatif  dengan metode penelitian studi kasus. Penelitian kualitatif diartikan Bogdan dan Taylor dalam Abdussamad sebagai proses penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata- kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati; pendekatan ini berfokus pada latar dan individu secara holistik (Abdussamad, 2021). Sedangkan
studi kasus didefinisikan  Baxter dan Jack dalam Adlini et al sebagai pendekatan secara intensif, terinci, dan mendalam terhadap suatu fenomena yang aktual yang diteliti baik berupa program, peristiwa, aktivitas dan lainnya untuk memperoleh informasi secara mendalam tentang hal tersebut (Adlini et al., 2022). Penulis menggunakan pendekatan dan metode ini karena  penulis ingin memahami secara mendalam mengenai  strategi dan  teknik  komunikasi  persuasif  yang  digunakan  akun  @louissescarlettfamily  pada live shopping TikTok.
Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan studi kepustakaan. Penulis melakukan wawancara semi terstruktur secara mendalam dengan informan  kunci  yaitu  salah  satu  pemandu live akun  @louissescarlettfamily  yang melakukan live shopping di TikTok. Selain itu, penulis mewawancarai narasumber ahli untuk memperkuat  keabsahan data. Untuk observasi non-partisipan dilakukan untuk menyusun  pertanyaan  wawancara  yang  disesuaikan  dengan  konsep  penelitian. Selanjutnya  studi  kepustakaan  menggunakan  artikel  jurnal,  jurnal  ilmiah,  buku, skripsi, tesis dan laporan untuk mencari data mengenai konsep penelitian yang  akan menjadi acuan saat menganalisis.
Pada penelitian ini, penulis menggunakan teknik analisis data kualitatif model Miles and Huberman. Miles dan Huberman dalam Aghnies menggambarkan analisis data  kualitatif  ke  dalam  empat  tahapan,  yaitu  pengumpulan  data,  reduksi  data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan  (Aghnies, 2019). Penulis akan mereduksi data dari hasil wawancara yang disesuaikan dengan relevansi topik penelitian.  Data disajikan  dalam  bentuk  kutipan-kutipan  tidak  langsung.  Terakhir,  peneliti  akan menarik  kesimpulan  berdasarkan  hasil  analisis  data.  Penulis  menggunakan  teknik triangulasi  sumber  dengan  mewawancarai  narasumber  lain  yang  ahli  dalam  bidang komunikasi sehingga data penelitian lebih kredibel.

## 3. Hasil Temuan dan Diskusi
Komunikasi  persuasif  didefinisikan  oleh  Johnson  dalam  Susanti  dan  Maliki sebagai sebuah proses pertukaran makna simbolis antara dua orang atau lebih dengan upaya  merekonstruksi  realitas  dengan  tujuan  mengubah  kepercayaan,  pandangan, sikap,  atau  perilaku  secara  sukarela  (Maliki  &  Susanti,  2019).  Dalam  penerapan komunikasi  persuasif  tentunya  dibutuhkan  strategi  dan  teknik  komunikasi  persuasif yang baik sehingga tujuan persuader dapat tercapai.

## Strategi  Komunikasi  Persuasif  yang  Digunakan  Akun  @louissescarlettfamily pada Live shopping TikTok
Berdasarkan hasil wawancara dengan Yuliani sebagai informan kunci, penulis menemukan  bahwa  akun  @louissescarlettfamily  menggunakan  strategi  komunikasi persuasif  yang  sesuai  dengan  dua  dari  strategi  komunikasi  persuasif  yang dikemukakan oleh DeFleur dan Ball-Rokeach yaitu strategi psikodinamika dan strategi the meaning construction dalam kegiatan live shopping di TikTok.
Strategi  psikodinamika  berfokus  pada  faktor  internal  dari  diri  seseorang, adanya dorongan internal terhadap stimulus yang terjadi di luar kesadaran   (Hendri, 2019).  Esensi  dari  strategi  psikodinamika  yaitu  pesan  persuasi  yang  efektif  dapat mempengaruhi  perubahan  perilaku  secara  terbuka  sesuai  dengan  yang  diinginkan persuader (Firdaus  &  Lubis,  2016).  Berdasarkan  hasil  wawancara  dengan  Yuliani diketahui  bahwa  penonton  dalam live  shopping TikTok  khususnya  di  akun @louissescarlettfamily memiliki karakteristik yang sangat beragam dari segi umur dan
Valencia  Vimala  Yanthi,  Suzy  Azeharie:  Pengaplikasian  Strategi  dan  Teknik  Komunikasi  Persuasif pada Live Shopping TikTok
jenis kelamin. Hal ini karena TikTok merupakan media sosial yang dapat digunakan oleh  siapa  saja  dari  berbagai  kalangan  umur,  jenis  kelamin,  pekerjaan  dan  lainnya. TikTok memungkinkan siapa saja bisa menonton live shopping sehingga menciptakan karakteristik penonton yang sulit untuk ditebak oleh pemandu live . Pertimbangan ini mempengaruhi  hal  penyusunan  pesan  persuasif,  sehingga  pemandu live tidak  bisa menyusun  pesan  yang  terlalu  spesifik  untuk  suatu  karakteristik  penonton  tetapi pesannya  harus  bersifat  menyeluruh  supaya  bisa  menjangkau  berbagai  karakteristik penonton yang ditemukan dalam live shopping TikTok.
Walaupun karakteristiknya beragam namun penonton memiliki satu keinginan yang  sama  yaitu  mencari  tahu  informasi  tentang  produk  yang  ditawarkan  sebelum menentukan  keputusan  pembelian.  Oleh  karena  itu,  pemandu live perlu  menyusun pesan yang bersifat menyeluruh yaitu informasi umum dari produk yang ditawarkan sehingga pesan yang disampaikan dapat memenuhi keinginan penonton yang ada di live shopping . Dalam hal ini, usaha pemandu live untuk memenuhi keinginan penonton sesuai dengan prinsip strategi komunikasi yang disampaikan Cutlip dan Center dalam Hendri yaitu prinsip identifikasi. Prinsip  ini  mendorong persuader untuk menyusun pesan persuasi yang memperlihatkan kepentingan sasaran (Hendri, 2019). Penerapan prinsip  ini  diharapkan  dapat  memicu  adanya  dorongan  internal  dari  diri  penonton untuk membeli produk yang ditawarkan karena keinginannya sudah dipenuhi.
Strategi the  meaning  construction diasumsikan  oleh  DeFleur  dan  Rokeach dalam Hendri bahwa kata-kata dapat dimanipulasi dan dibentuk supaya menciptakan makna  baru  yang  diharapkan  oleh persuader dengan  berbagai  cara  (Hendri,  2019). Makna  baru  menjadi  pengetahuan  bagi persuadee dan  diharapkan  dapat mempengaruhi perilakunya (Zuhry, 2015). Akun @louissescarlettfamily menggunakan  beberapa  cara  untuk  menciptakan  makna  baru  terhadap  produk  yang mereka tawarkan. Cara pertama dengan menggunakan slogan ‘harga paling murah’. Dengan  slogan  ini,  pemandu live berusaha  menanamkan  makna  baru  di  benak penonton  bahwa  harga  yang  ditawarkan  akun  @louissescarlettfamily  adalah  yang termurah  dibandingkan  dengan  harga  di  tempat  lain.  Pemandu live berharap  makna baru ini dapat mempengaruhi perilaku penonton terutama dalam keputusan pembelian sehingga  penonton  lebih  percaya  dan  yakin  untuk  membeli  produk-produk  yang ditawarkan pada live shopping .
Selain  menggunakan  slogan,  akun  @louissescarlettfamily  juga  berusaha menciptakan  makna  baru  dengan  melakukan  pengulangan  informasi  untuk  produk yang diminati penonton pada live shopping . Pengulangan informasi dilakukan secara terus menerus dengan harapan penonton dapat membentuk persepsi positif terhadap produk  yang  ditawarkan.  Menjual  produk  yang  diminati  oleh  penonton  dapat membantu  dalam  meningkatkan  penjualan  dan  mempertahankan  jumlah  penonton. Oleh karena itu, akun @louissescarlettfamily berfokus dalam memberikan penjelasan produk  secara  detail  dan  diulang  terus  menerus  untuk  mengurangi  kemungkinan penonton menjadi bingung dengan informasi yang disampaikan.
Setelah  menyampaikan  slogan  dan  mengulang  informasi  produk,  akun @louissescarlettfamily melakukan demonstrasi produk untuk menunjukkan sekaligus membuktikan keunggulan dari produk yang telah disampaikan oleh pemandu live ke penonton. Demonstrasi produk bertujuan untuk  menciptakan persepsi baru di benak penonton dengan memberikan bukti dalam bentuk visual sehingga keunggulan produk dapat  dilihat  oleh  indra  penglihatan  penonton.  Hal  ini  dapat  mendorong  penonton menjadi  lebih  yakin  daripada  hanya  sekedar  mendengarkan  deskripsi  keunggulan produk  saja.  Penonton  di  akun  @louissescarlettfamily  memberikan  respons  positif
Vol. 8, No. 1, Maret 2024, Hal 230-239
ketika  demonstrasi  produk  dilakukan  karena  adanya  peningkatan  jumlah  penonton. Oleh  karena  itu,  akun  @louissescarlettfamily  berusaha  memperbanyak  demonstrasi produk guna meyakinkan penonton untuk membeli produk yang ditawarkan.
Mendemonstrasikan produk sebagai usaha untuk mengubah perilaku penonton sesuai dengan salah satu prinsip strategi komunikasi persuasif yang dikemukakan oleh Cutlip  dan  Center,  yaitu  prinsip  tindakan.  Prinsip  ini  menyebutkan  bahwa  gagasan harus  disertai  dengan  tindakan  nyata  (Hendri,  2019).  Dalam  hal  ini,  akun @louissescarlettfamily  berusaha  untuk  mengubah  perilaku  penonton  dengan memberikan  gagasan  berupa  informasi  produk  yang  disertai  dengan  tindakan  nyata melalui demonstrasi produk.

## Teknik  Komunikasi  Persuasif  yang  Digunakan  Akun  @louissescarlettfamily pada Live shopping TikTok
Berdasarkan wawancara dengan  informan kunci, penulis menemukan bahwa akun  @louissescarlettfamily  menggunakan  lima  teknik  komunikasi  persuasif  yang sesuai  dengan  yang  dipaparkan  oleh  Howell,  yaitu  teknik  persuasi  transfer,  teknik putting  it  up  to  you ,  teknik bandwagon, teknik say  it  with  flowers ,  dan  teknik reassurance.
Teknik  transfer  bertujuan  untuk  mentransfer  suasana  (atmosfer)  lingkungan yang  dirasa  dapat  mempengaruhi  hasil  persuasi  yang  dilakukan  (Maliki  &  Susanti, 2019). Akun @louissescarlettfamily menggunakan  satu pemandu live dan satu back sound setiap melakukan live shopping di TikTok. Tujuan menggunakan lebih dari satu orang ketika menawarkan produk adalah untuk menciptakan adanya interaksi di antara keduanya  yang  diharapkan  dapat  membuat  suasana  atau  atmosfer  lingkungan  yang positif,  yaitu  suasana  yang  seru  dan  tidak  membosankan  bagi  para  penonton  yang menyaksikan live shopping .
Suasana  ini  ingin  ditransfer  ke  para  penonton  agar  mereka  juga  bisa  ikut merasakan  suasana  positif  yang  sudah  dibangun  dengan  harapan  adanya  dorongan yang mempengaruhi hasil persuasi. Dalam hal ini, hasil persuasi yang diinginkan yaitu penonton menjadi tertarik dengan persuasi yang dilakukan oleh pemandu live bersama dengan back sound dan terpersuasi untuk membeli produk yang ditawarkan. Suasana positif juga diharapkan bisa membuat penonton merasa betah dan mau bertahan lebih lama untuk menyaksikan live shopping di akun @louissescarlettfamily. Teknik putting it up to you merupakan sebuah usaha untuk menjalin hubungan psikologis  dengan  penerima  pesannya  (Hendri,  2019).  Biasanya persuader akan mengajukan  pertanyaan  pendek  dengan  harapan  mendapatkan  keinginan persuadee dan  perbaikan  untuk  strategi  komunikasinya  (Firdaus  &  Lubis,  2016).Akun @louissescarlettfamily  menggunakan  teknik  ini  untuk  menanyakan  pendapat  dan keinginan penonton mengenai produk yang akan dijual nantinya. Melalui teknik ini, Mami Louisse mendapatkan respons yang sesuai sehingga akhirnya bisa memahami keinginan penonton. Respons yang didapat juga digunakan sebagai perbaikan dalam meningkatkan penjualan di live shopping berikutnya dengan selalu berusaha menjual produk yang sesuai dengan keinginan penonton.
Tidak  hanya  menanyakan  tentang  produk  yang  akan  dijual  tetapi  akun @louissescarlettfamily  juga  menggunakan  teknik  ini  untuk  meminta  respons  dari penonton terhadap produk yang saat itu sedang ditawarkan. Dalam hal ini, pemandu live berusaha memahami tingkat minat penonton terhadap suatu produk, apabila dirasa minatnya  masih  sangat  tinggi  maka  hal  ini  dapat  mempengaruhi  durasi  produk ditawarkan menjadi semakin lama.
Valencia  Vimala  Yanthi,  Suzy  Azeharie:  Pengaplikasian  Strategi  dan  Teknik  Komunikasi  Persuasif pada Live Shopping TikTok
Penerapan teknik putting it up to you oleh akun @louissescarlettfamily sesuai dengan  salah  satu  hukum  persuasi  yang  dikemukakan  Hogan  dalam  Hendri  yaitu hukum timbal-balik. Persuasi didasarkan pada interaksi antara pengirim dan penerima pesan.  Interaksi  bisa  terjadi  saat persuader memberikan  stimulus  untuk  memancing respons  dari persuadee (Hendri,  2019).  Pemandu  di live  shopping membutuhkan respons  dari  penonton  dalam  mengevaluasi  kegiatan  persuasi  yang  telah  dilakukan. Tujuannya agar kegiatan persuasi bisa lebih efektif dan memberikan pengaruh yang lebih besar kepada penonton di live shopping . Teknik bandwagon berusaha  untuk  membentuk  keyakinan  pada persuadee dengan menunjukkan bahwa orang lain juga membeli produk yang ditawarkan (Maliki &  Susanti,  2019).  Akun  @louissescarlettfamily  menerapkan  teknik bandwagon dengan  cara  memancing  penonton  yang  sudah  pernah  membeli  untuk  memberikan ulasan mereka di kolom komentar. Selanjutnya, Pemandu live perlu  memperhatikan dan membacakan setiap komentar yang memberikan ulasan positif supaya penonton lain  bisa  ikut  membaca  atau  mendengarkannya.  Ulasan-ulasan  inilah  yang  menjadi kunci dalam membangun keyakinan penonton di live shopping . Penonton yang tadinya masih ragu-ragu diharapkan menjadi tertarik dan yakin untuk membeli produk yang ditawarkan.  Oleh  karena  itu,  pemandu live di  akun  @louissescarlettfamily menggunakan  teknik bandwagon sebagai  cara  untuk  membangun  keyakinan  dan kepercayaan penonton sehingga mau membeli produk yang ditawarkan
Cara  yang  digunakan  akun  @louissescarlettfamily  untuk  teknik  ini  sesuai dengan  salah  satu  hukum  persuasi  dari  Hogan  dalam  Hendri,  yaitu  hukum  asosiasi. Hukum  ini  mengatakan  bahwa  pada  dasarnya  manusia  selalu  memerlukan  referensi pada  setiap  pengambilan  keputusan,  baik  referensi  dari  internal  maupun  eksternal (Hendri, 2019). Oleh karena itu, akun @louissescarlettfamily berusaha menggunakan ulasan  pembeli  lain  untuk  memperkuat  keberhasilan  persuasinya.  Ulasan  yang diberikan pembeli lain diharapkan dapat menjadi referensi eksternal untuk penonton lain yang masih merasa ragu untuk membeli produk.
Tujuan  utama  dari  teknik say  it  with  flowers adalah  untuk  mengambil  hati persuadee dengan cara  memberikan pujian yang tidak berlebihan (Firdaus & Lubis, 2016). Setelah mengambil hati persuadee diharapkan mereka tertarik dengan persuasi yang disampaikan persuader (Hendri, 2019). Saat melakukan live shopping di TikTok, akun @louissescarlettfamily menerapkan teknik ini namun dengan sedikit perubahan. Untuk  mengambil  hati  penonton,  pemandu live pada  akun  @louissescarlettfamily tidak  memberikan  pujian  namun  memberikan  apresiasi  berupa  ucapan  terima  kasih karena  penonton  telah  menaruh  kepercayaan  sehingga  mau  membeli  produk  yang ditawarkan.  Walaupun  bukan  pujian  tapi  pemberian  apresiasi  ini  diharapkan  dapat mempengaruhi keputusan pembelian penonton di live shopping . Setelah  melakukan  persuasi, persuader menggunakan  teknik  ini  untuk menjalin hubungan agar tidak terputus begitu saja, dengan harapan persuadee semakin merasa yakin dengan keputusannya untuk menerima pesan persuasi (Maliki & Susanti, 2019).  Akun  @louissescarlettfamily  menggunakan  teknik  ini  dengan  sedikit perbedaan  karena  hubungan  yang  dijalin  dilakukan  secara  daring  dengan  mengajak penonton untuk mengikuti akun TikTok. Pemandu live akan memberikan iming-iming bahwa  ketika  mengikuti  akun  TikTok  penonton  bisa  mendapatkan  hadiah  berupa voucher diskon dan gratis ongkos kirim.
Dalam hukum persuasi yang dikemukakan oleh Hogan dalam Hendri, cara ini memanfaatkan hukum harapan. Hukum ini meyakini bahwa pemberian harapan dapat mendorong seseorang untuk berbuat sesuatu supaya mendapatkan harapan yang telah
dijanjikan (Hendri, 2019). Dalam konteks live shopping di TikTok, harapan yang ingin dicapai penonton yaitu mendapatkan hadiah voucher diskon dan ongkos kirim. Oleh karena itu, penonton diharapkan terpersuasi untuk mengikuti akun @louissescarlettfamily agar mendapatkannya hadiah yang diinginkan.
Pemandu live mengajak penonton untuk mengikuti akun karena dalam sistem TikTok, pengikut akun akan mendapatkan notifikasi saat akun tersebut memulai live shopping .  Harapannya  penonton  akan  kembali  menonton live  shopping dari  akun @louissescarlettfamily  dengan  bantuan  notifikasi  saat  menjadi  pengikut  akun. Hubungan yang terjalin ketika penonton sering menonton live dan menjadi pelanggan tetap di akun @louissescarlettfamily.

## 4. Simpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang  telah  diuraikan  penulis,  dapat  ditarik kesimpulan bahwa akun @louissescarlettfamily menggunakan sejumlah strategi dan teknik komunikasi persuasif dalam live shopping TikTok. Strategi ini sesuai dengan strategi  komunikasi  persuasif  yang  dikemukakan  oleh  DeFleur  dan  Ball-Rokeach, yaitu  strategi  psikodinamika  dan  strategi the  meaning  construction. Dalam menerapkan  teknik  komunikasi  persuasif,  akun  tersebut  menggunakan  lima  teknik yang telah disampaikan oleh Howell yaitu teknik transfer, teknik putting it up to you , teknik bandwagon , teknik say it with flowers , dan teknik reassurance.
Strategi psikodinamika digunakan dalam menyusun pesan persuasif yang bisa menjangkau  karakteristik  penonton  yang  beragam  dari  segi  usia  dan  jenis  kelamin. Pesan  persuasif  berupa  penyampaian  informasi  umum  tentang  produk  yang ditawarkan. Strategi the meaning construction diimplementasikan melalui penggunaan slogan ‘harga paling murah’, pengulangan informasi produk, dan demonstrasi produk. Ketiga cara ini dilakukan agar dapat menciptakan makna baru terhadap produk yang ditawarkan sehingga dapat mempersuasi penonton.
Teknik transfer dilakukan dengan  menciptakan suasana positif dan  interaktif melalui interaksi pemandu live dan back sound. Teknik putting it up to you digunakan dengan menanyakan keinginan penonton yang berpengaruh dalam penentuan produk, Teknik bandwagon memanfaatkan  testimoni  dari  pembeli  untuk  meyakinkan penonton bahwa banyak orang yang sudah membeli dan puas dengan produk. Teknik say it with flowers diaplikasikan dengan mengapresiasi penonton yang telah membeli produk.  Teknik reassurance berusaha  membangun  hubungan  dengan  mendorong penonton untuk mengikuti akun TikTok.
Penulis menyarankan kepada peneliti selanjutnya dapat melakukan penelitian lanjutan  terkait  efektivitas  dari  strategi  dan  teknik  komunikasi  persuasif  yang digunakan pada live shopping TikTok. Penulis berharap penelitian ini dapat menjadi sumber dan acuan untuk mengkaji topik penelitian tentang komunikasi persuasif.

## 5. Ucapan Terima Kasih
Peneliti  mengucapkan  terima  kasih  kepada  Fakultas  Ilmu  Komunikasi Universitas  Tarumanagara,  narasumber,  serta  semua  pihak  yang  turut  membantu peneliti sehingga penelitian ini dapat diselesaikan.
Valencia  Vimala  Yanthi,  Suzy  Azeharie:  Pengaplikasian  Strategi  dan  Teknik  Komunikasi  Persuasif pada Live Shopping TikTok

## 6. Daftar Pustaka
Abdussamad, H. Z. (2021). Metode Penelitian Kualitatif . CV Syakir Media Press. Adlini, M. N., Dinda, A. H., Yulinda, S., Chotimah, O., & Merliyana, S. J. (2022). Metode  Penelitian  Kualitatif  Studi  Pustaka. Edumaspul:  Jurnal  Pendidikan ,
6 (1), 974–980. https://doi.org/https://doi.org/10.33487/edumaspul.v6i1.3394 Aghnies, D. E. (2019). Tampilan Degradasi  Adat  Pernikahan Budaya Jawa dalam Film  Teman  tapi  Menikah [Skripsi  S1,  Universitas  Semarang]. http://repository.usm.ac.id/files/skripsi/G31A/2015/G.311.15.0080/G.311.15. 0080-15-File-Komplit-20190906105141.pdf Ahmadi, F., & Hudrasyah, H. (2022). Factors Influencing Product Purchase Intention in  TikTok Live Streaming  Shopping. International  Journal  of  Accounting, Finance, and Business (IJAFB) , 7 (43), 571–586. https://doi.org/10.55573/IJAFB.074342 Andriessa, R. (2022, May 3). Strategi Pemulihan Ekonomi Berbagai Negara Semasa Pandemi . Cwts.Ugm.Ac.Id. https://cwts.ugm.ac.id/2022/05/03/strategi- pemulihan-ekonomi-berbagai-negara-semasa-pandemi/
Annur, C. M. (2023, May 24). Pengguna TikTok di Indonesia Terbanyak Kedua di Dunia  per  April  2023,  Nyaris  Salip  AS? Databoks.Katadata.Co.Id. https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2023/05/24/pengguna-tiktok-di- indonesia-terbanyak-kedua-di-dunia-per-april-2023-nyaris-salip-as
Antara  News.  (2023,  September  13). Tiga  Kreator  Affiliate  Tembus  Rekor  Total Rp107 Miliar di Live TikTok Shop . Antaranews.Com. https://www.antaranews.com/berita/3724692/tiga-kreator-affiliate-tembus-
rekor-total-rp107-miliar-di- live -tiktok-shop#mobile-src Chairunnisa,  R.  (2018). Komunikasi  Koersif  Orangtua  Terhadap  Perkembangan Mental Spiritual Anak di Kelurahan Gunung Agung Kecamatan Langkapura Bandar  Lampung [Undergraduate  Thesis,  Universitas  Islam  Negeri  Raden Intan Lampung]. http://repository.radenintan.ac.id/id/eprint/5344
Firdaus, Y. P., & Lubis, E. E. (2016). Strategi Komunikasi Persuasif Personal Selling dalam  Meningkatkan  Nasabah  pada  Produk  Asuransi  Umum  di  PT. Jasaraharja  Putera  Cabang  Pekanbaru. JOM  FISIP , 3 (2),  1–15. https://jom.unri.ac.id/index.php/JOMFSIP/article/view/10006
Fransiska,  V.,  &  Paramita,  S.  (2020). Live  shopping dalam  Industri  Komunikasi Digital melalui Instagram. Prologia , 4 (1), 67–74. https://doi.org/https://doi.org/10.24912/pr.v4i1.6435
Hendri,  E.  (2019). Komunikasi  Persuasif:  Pendekatan  dan  Strategi .  PT  Remaja Rosdakarya.
Kementerian  Kominfo.  (2023,  March  1). Kembangkan  Ekonomi  Digital,  Indonesia Butuh Talenta Digital Berkualitas . Kominfo.Go.Id. https://www.kominfo.go.id/content/detail/47689/siaran-pers-no-
28hmkominfo032023-tentang-kembangkan-ekonomi-digital-indonesia-
butuh-talenta-digital-berkualitas/0/siaran_pers
Maliki,  D.  N.,  &  Susanti.  (2019).  Komunikasi  Persuasif  dalam  Kampanye  Anti-
Kekerasan  Seksual  oleh  Komunitas  Lentera  Sintas  Indonesia. Jurnal Komunikasi Dan Bisnis , 7 (1), 18–32. https://jurnal.kwikkiangie.ac.id/index.php/JKB/article/view/612
Paramita,  S.,  Azeharie,  S.,  &  Sari,  W.  P.  (2015).  Literasi  New  Media  dalam Membangun Generasi Muda. Kaji Tindak: Jurnal Pemberdayaan Masyarakat ,
2 (1), 68–74. http://lpkmv- untar.org/jurnal/index.php/kajitindak/article/view/23 Riyanto, G. P. (2023, January 13). TikTok Shop Makin Digemari Warganet di Asia Tenggara untuk Belanja Online . Tekno.Kompas.Com. https://tekno.kompas.com/read/2023/01/13/19250037/tiktok-shop-makin- digemari-warganet-di-asia-tenggara-untuk-belanja-online
Saskia, C. (2023, February 14). 15 Medsos Favorit Orang Indonesia, Nomor 1 Bukan Instagram . Tekno.Kompas.Com. https://tekno.kompas.com/read/2023/02/14/10300097/15-medsos-favorit- orang-indonesia-nomor-1-bukan-instagram Scarlett, L. (2023, August 30). Louisse Scarlett Pecahkan Rekor Penjualan Tertinggi se-Asia Tenggara .
Instagram.Com. https://www.instagram.com/p/CwjVrNZhMSp/?img_index=1 Septiani,  L.  (2023,  June  12). Shopee  Catat  Penjualan  Live  shopping  3  Kali  Lipat, Berikut Promonya . Katadata.Co.Id. https://katadata.co.id/lavinda/digital/6486debc9f3b3/shopee-catat-penjualan-
live -shopping-3-kali-lipat-berikut-promonya West, R., & Turner, L. H. (2017). Pengantar Teori Komunikasi: Analisis dan Aplikasi (5th ed.). Salemba Humanika.
Zuhry, A. E. (2015). Strategi Komunikasi Persuasif Palang Merah Indonesia (PMI) Riau dalam Meningkatkan Jumlah Pendonor Darah Sukarela. Jom FISIP , 2 (2),
1–10. https://jom.unri.ac.id/index.php/JOMFSIP/article/view/5193