Available at https://jurnal.stie-aas.ac.id/index.php/jie Jurnal Ilmiah Ekonomi Islam, 9(01), 2023, 564-572
Analisis Penerapan Strategi Segmenting, Targeting Dan Positioning Terhadap Tabungan Haji Pada Bank Tabungan Negara Syariah Kc Bekasi
Fajriyah Salsabila Halim 1) , Purnama Putra 2) , Isti Pujihastuti 3) 1,2 Fakultas Agama Islam, Universitas Islam 45
3 Fakultas Ekonomi, Universitas Islam 45 *Email korespondensi: istipujihastuti333@gmail.com

## Abstract
The purpose of this study is to analyze how the implementation of segmenting, targeting and positioning strategies for Hajj savings at the State Savings Bank Syariah KC Bekasi. This type of research is qualitative research using a phenomenological approach. The method used in data collection is primary data and secondary data with the methods of interview, observation, focus group discussion (FGD) and documentation. The results of this study indicate that the segmenting strategy applied to Tabungan Haji is geographic segmentation and demographic segmentation. The targeting strategy applied to Hajj Savings is using the Concentrated Market approach. The positioning strategy applied to Tabungan Haji is positioning products based on attributes, product users as well as  price  and  quality.  The  obstacles  faced  include:  (1)  Lack  of  competent  human  resources  (2)  lack  of  public understanding (3) competition from other banks (4) external factors of the covid-19 pandemic. Solutions that can be done include: (1) conducting training for employees (2) conducting direct promotions to customers (3) utilizing technology (4) digitizing the application of the system.

## Keywords : STP strategy, Hajj Savings, Sharia Bank
Saran sitasi : Halim, F. S., Putra, P., & Pujihastuti, I. (2023). Analisis Penerapan Strategi Segmenting, Targeting Dan  Positioning  Terhadap  Tabungan  Haji  Pada  Bank  Tabungan  Negara  Syariah  Kc  Bekasi. Jurnal  Ilmiah Ekonomi Islam, 9 (01), 564-572. doi: http://dx.doi.org/10.29040/jiei.v9i1.7443
DOI: http://dx.doi.org/10.29040/jiei.v9i1.7443

## 1. PENDAHULUAN
Ibadah  haji  merupakan  pernyataan  umat  Islam seluruh  dunia  menjadi  umat  yang  satu  karena memiliki  persamaan  atau  satu  akidah.  Memperkuat fisik  dan  mental,  kerena  ibadah  haji  maupun  umroh merupakan ibadah yang berat memerlukan persiapan fisik  yang  kuat,  biaya  besar  dan  memerlukan kesabaran serta ketabahan dalam menghadapi segala godaan dan rintangan. Dengan demikian ibadah Haji bukan hanya fisik saja yang menjadi prioritas utama, namun  juga  permasalahan  yang  paling  mendasar mengenai  ibadah  Haji  adalah  masalah  pendanaan, banyak  masyarakat  yang  ingin  menunaikan  ibadah Haji  namun  biaya  yang  tersedia  tidak  mampu mencukupi  untuk  dapat  melaksanakannya.(Idawati, 2017)
Pendaftaran  ibadah  Haji  di  Indonesia  sendiri masa tunggu hingga puluhan tahun termasuk provinsi Jawa  Barat  khususnya  di  Kota  &  Kabupaten Bekasi
dengan masa tunggu saat ini hampir memasuki angka lima puluh tahun.
Tabel 1. 1 Daftar Tunggu Calon
Jamaah Haji Indonesia Tahun 2022 Wilayah Kuota Tahun Jumlah Pendaftar DKI Jakarta 3593 56 196420 Kota Bekasi 1258 50 61399 Kabupaten Bekasi 1001 60 58589

## Sumber: https://haji.kemenag.go.id
Berdasarkan  Tabel  1.1  merupakan  tampilan gambaran  beberapa  daerah  di  Indonesia  yang mencapai  puluhan  tahun  untuk  dapat  melaksanakan ibadah  Haji.  Ini  memberikan  indikasi  bahwa  ibadah Haji banyak diminati oleh umat Islam walaupun daftar tunggu yang mencapai puluhan tahun.
Hal  tersebut  mendorong  para  pelaku  bisnis terutama  lembaga  keuangan  memperluas  lingkup
usahanya dengan membuat inovasi produk yang bisa menampung aspirasi masyarakat tersebut. Salah satu pelaku  usaha  yang  peka  terhadap  kondisi  ini  yaitu Perbankan  Syariah.  Bedasarkan  UU  No.  21/2008 tentang Perbankan Syariah, Bank Syariah adalah Bank yang  menjalankan  kegiatan  usahanya  bedasarkan prinsip  syariah.  Adapun  prinsip  syariah  yang dimaksud  oleh  UU  tersebut  adalah  prinsip  hukum Islam  dalam  kegiatan  perbankan  bedasarkan  fatwa yang  dikeluarkan  oleh  lembaga  yang  memiliki kewenangan  dalam  penerapan  fatwa  di  bidang syariah(Huda  dkk.,  2016;  Mujib,  2017;  Putra  & Hasbiyah, 2020)
Salah  satu  Bank  Syariah yang  mampu  bertahan hingga saat ini ialah Bank Tabungan Negara Syariah. Bank  Tabungan  Negara  Syariah  merupakan  Unit Usaha  Syariah  (UUS)  dari  Bank  Tabungan  Negara Konvensional yang mulai beroperasi pada tanggal 29 April 1998 sebagai Bank Umum Milik Negara. Bank Tabungan  Negara  Syariah  khususnya  juga  telah memiliki  beberapa  produk  yang  diminati  juga diandalkan  dalam  salah  satu  produk  kelompok penghimpun  dana  yaitu  Tabungan  BTN  Haji  dan Umroh  iB  dengan  maksud  membantu  memudahkan bagi  para  nasabah  untuk  menjalankan  ibadah  haji secara  tersistem  (terintegrasi  dengan  SISKOHAT online)  yang  dalam  praktinya  menggunakan  akad mudharabah(D. Setyawan, komunikasi pribadi, 2022).
Tabungan  BTN  Haji  &  Umroh  iB  merupakan produk tabungan untuk merencanakan ibadah haji dan umroh berdasarkan prinsip syariah dengan menggunakan  akad  Mudharabah  Mutlaqoh  yang merupakan akad  investasi dimana  adanya  kerjasama antara  dua  pihak  dengan  keuntungan  dan  kerugian dibagi  menurut  nisbah  yang  di  sepakati  berdua. Adanya  produk  Tabungan  BTN  Haji  &  Umroh  iB memiliki  keunggulan  dibandingkan  dengan  produk sejenis  lainnya  seperti  bebas  biaya  administrasi, mudah  memperoleh  nomor  porsi  ibadah  Haji  dan paket ibadah umroh dengan harga dan fasilitas terbaik, adanya bagi hasil yang kompetitif, imbal hasil dapat di  autodebet  untuk  Zakat,  Infaq,  dan  Shadaqoh terakhir  mendapatkan  souvenir  menarik  untuk kelancaran  Ibadah  Haji  &  Umroh(Haji  Mohammad, 2015).
Dilihat  dari  jumlah  jamaah  Haji  terhadap  salah satu bank pemerintah dari penelitian sebelumnya yaitu Bank Syariah Indonesia, bahwasannya jumlah jamaah Haji reguler Bank Syariah Indonesia sekitar 80% dari total jamaah haji Indonesia di 13 embarkasi Haji pada
tahun  2021,  presentase  tertinggi  jamaah  Haji  Bank Syariah Indonesia terbanyak yakni di Jakarta Bekasi sebesar 20%.12 Sedangkan jumlah jamaah Haji Bank Tabungan  Negara  Syariah  pada  2021  terdapat penurunan jumlah jamaah Haji yakni sebesar 14% di Jakarta Bekasi(Priyanti, 2021).
Hal ini menunjukan terdapat perbedaan terhadap jumlah  jamaah  Haji  antara  Bank  Syariah  Indonesia dengan  Bank  Tabungan  Negara  Syariah.  Jumlah jamaah  Haji  yang  terdapat  pada  Bank  Tabungan Negara Syariah lebih kecil dibandingkan dengan Bank Syariah Indonesia. dengan demikian diperlukan upaya yang lebih dalam meningkatkan jumlah jamaah Haji terhadap Tabungan Haji pada Bank Tabungan Negara Syariah.  Penurunan  jumlah  nasabah  Tabungan  Haji disebabkan  pada  beberapa  faktor,  hal  tersebut  dapat terlihat pada tabel 1.2, antara lain sebagai berikut:
Tabel 1. 2 Jumlah Nasabah Tabungan Haji di BTN Syariah Kantor Cabang Bekasi Tahun
Jumlah Rekening Konsumer Tabungan Haji di Bank BTN Syariah Kantor Cabang Bekasi 2017 139 rekening 2018 67 rekening 2019 55 rekening 2020 43 rekening 2021 50 rekening

## Sumber: Data Bank BTN Syariah Kantor Cabang Bekasi
Berdasarkan Tabel 1.2 menunjukan bahwa dalam hal jumlah nasabah Tabungan Haji Bank BTN Syariah Kantor Cabang Bekasi sudah banyaknya nasabah yang mempercayai  dananya  kepada  Bank  BTN  Syariah untuk melakukan proses ibadah haji. Selama 5 tahun belakangan  ini  nasabah  yang  sudah  membuka rekening  Tabungan  Haji  pada  tahun  2017  sebanyak 139 rekening, tahun 2018 sebanyak 67 rekening, tahun 2019 sebanyak 55 rekening, tahun 2020 sebanyak 43 rekening,  dan  tahun  2021  sebanyak  50  rekening. Meskipun  terdapat  penurunan  dari  jumlah  nasabah pada  Tabungan  Haji,  Bank  BTN  Syariah  tetap berupaya  menarik  minat  masyarakat  untuk  menjadi nasabah  yang  dalam  hal  tersebut  tidak  lepas  dari adanya upaya strategi yang dijalankan oleh Bank BTN Syariah  Kantor  Cabang  Bekasi  dalam  memasarkan produk Tabungan Haji dengan menggunakan strategi yang tepat.
Mengenai  pemasaran,setiap  pelaku  usaha  dapat merumuskan  rencana  strategi  pemasaran  kompetitif yang  efektif,  perusahaan  perlu  mendapatkan  sejauh mungkin  segala  sesuatu  mengenai  pesaingnya. Perusahaan  harus  terus  menerus  membandingkan produk, harga, saluran dan promosi miliknya dengan milik pesaingnya. Dengan  cara  ini,  perusahaan akan dapat  menemukan  kekurangan  atau  keunggulan kompetitif  yang  ada,  bila  perlu  dapat  menyiapkan pertahanan  yang  kuat  terhadap  aksi  pesaing(Shinta, 2020).
Strategi  yang  dapat  dilakukan  melalui  strategi modern yang dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yang  merupakan  kependekan  dari  Segmenting, Targeting,  dan  Positioning.  Segmentasi  pasar  pada dasarnya  adalah  suatu  strategi  untuk  memahami kebutuhan  dan  keinginan  konsumen,  sedangkan targeting  adalah  mengevaluasi  kemudian  memilih, menyeleksi  dan  menjangkau  konsumen  yang  akan menjadi sasaran. Proses selanjutnya adalah melakukan positioning yaitu suatu strategi untuk memasuki benak konsumen sehingga bisa membentuk sebuah persepsi baik  tentang  produk  pada  konsumen(Mujahidin  & Khoirianingrum, 2019).
Untuk  mencapai  hasil  pemasaran  yang  optimal, pemasar pertama kali harus terlebih dahulu melakukan segmentasi  pasar  atas  produk  yang  akan  dijual. Segmentasi  pasar  dapat  dimaksudkan  sebagai pembagian  pasar  yang  berbeda-beda  (heterogen) menjadi  kelompok-kelompok  pasar  yang  homogen, dimana  setiap  kelompoknya  bisa  ditargetkan  untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keingininan ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar  tersebut.  Tujuan  segmentasi  pasar  untuk membuat  para  pemasar  mampu  menyelesaikan pemasaran dalam memenuhi kebutuhan satu atau lebih dari  segmentasi  pasar  tertentu.  Segmentasi  pasar memiliki  dasar-dasar  didalamnya  antara  lain:  faktor demografis, faktor sosiologis, faktor psikologis/psikografis,  faktor  geografis  dan  tingkat penghasilan. Faktor-faktor inilah yang menjadi tolak ukur atas penerapan segmen pasar yang tepat(Adeyani & Anggraini, 2021; Mairanda & Putra, 2015).
Selanjutnya menentukan target, target yang akan dibidik agar usaha kita akan lebih terarah. Targeting adalah  suatu  kegiatan  yang  berisi  dan  menilai  serta memilih satu dari segmen pasar yang akan dimasuki oleh  perusahaan.  Dalam  hal  memilih  segmen  mana yang  akan  dijadikan  sasaran,  perusahaan  dapat memilih sasaran tersebut menjasi pusat perhatian dari
satu segmen, beberapa segmen, produk spesifik, pasar yang  spesifik  atau  seluruh  pasar(Putra  &  Silviana, 2017).
Langkah  berikutnya  menentukan  positioning, bagaimana identitas produk atau perusahaan tertanam dibenak  konsumen  yang  mempunyai  kesesuaian dengan  kompetisi  yang  dimiliki  perusahan  untuk mendapatkan kepercayaan, kredibilitas dan pengakuan dari konsumen. Sehingga dalam menentukan positioning-nya perusahaan bisa menampilkan keunggulan komparatif dan  kompetitif yang dimiliki perusahaan tersebut bedasarkan prinsip syariah(Putra & Hasbiyah, 2018).
Penelitian  terdahulu  yang  membahas  tentang strategi  terhadap  tabungan  haji  dilakukan  oleh  Nur Azizah,  Joko  Hadi  Purnomo  dan  Niswatin  Nurul Hidayati  (2020)  yang  berjudul  “Efektivitas  Strategi Pemasaran Produk Tabungan Haji Dalam Meningkatkan  Keunggulan  Kompetitif  Di  BRI Syariah Kantor Cabang Pembantu Bojonegoro”. Hasil dari penelitian tersebut yaitu strategi pemasaran yang digunakan didalamnya termasuk (Segmentasi, Campuran  Pemasaran,  Melakukan  Studi  di  Masjid atau  Mushalla,  Menggali  Profil  Nasabah,  dan melakukan  Strategi  Pelayanan).  Penerapan  strategi pemasarannya  menggunakan  media  online  Karena berbagai  penelitian  telah  menunjukkan  bahwa aktifitas  periklanan  berpegaruh  positif  terhadap tingkat  penjualan  dan market  share (Azizah  dkk., 2020).
Sedangkan pada penelitian terdahulu yang telah dilakukan oleh  Febriyani dkk.,( 2020) yang berjudul “Strategi  Segmentasi  Pasar,  Targeting  Dan Positioning Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Di Bank Muamalat Indonesia KCP Panyabungan”. Hasil dari  penelitian  tersebut  bahwa  strategi  pemasaran yang  dilakukan  menggunakan  strategi  Segmentasi pasar  dengan  memilih  segmentasi  demografis  dan perilaku.  Kemudian  targeting  yaitu  dengan  memilih pedagang,  pengusaha  dan  pegawai.  Selanjutnya positioning dengan  membangun  citra  baik  dengan merangkul para ulama dan mengedukasi masyarakat.
Perbedaan  penelitian  ini  dengan  penelitian sebelumnya yaitu pada fokus pembahasannya, penulis membahas  penerapan  seperti  apa  yang  dilakukan dengan menggunakan Strategi Segementasi, Targeting dan Positioning terhadap Tabungan Haji di Bank Tabungan Negara Syariah. Penulis menjadikan Bank  Tabungan  Negara  Syariah  sebagai  objek penelitian  karena  Bank  Tabungan  Negara  Syariah
sebagai sektor  BUMN  yang  memiliki berbagai jenis produk tentu dapat menjadi acuan bagi bank syariah lainnya  dalam  melakukan  penerapan  strategi  yang tepat  terhadap  produk-produknya  khususnya  pada produk Tabungan Haji. Apa saja penerapan penerapan yang  akan  dilakukan  untuk  meningkatkan  jumlah nasabah  pada  produk  Tabungan  Haji  dengan menggunakan strategi-strategi tersebut.
Selanjutnya penulis akan menekankan mengenai penerapan strategi yang dilakukan dengan menggunakan  motode  kualitatif  dengan  pendekatan fenomenologi  yang  dasarnya  meneliti  esensi  dari pengalaman.  Dari  fenomena,  data  lapangan,  dan wawancara  kemudian  dicari  apa  makna  dan  esensi dibalik  fenomena  tersebut.  Sedangkan  penelitian terdahulu  hanya  menggunakan  metode  kualitatif desktriptif yang  menghasilkan  data-data  tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati dan menjelaskan  penelitian  yang  ada  tanpa  memberikan manipulasi  data  variabel  yang  diteliti  dengan  cara melakukan wawancara langsung.
Dalam penelitian ini, bertujuan untuk mengetahui efektifitas pentingnya penerapan strategi segmentasi, targeting dan positioning pada tabungan haji di Bank Tabungan  Negara  Syariah  Kantor  cabang  bekasi sehingga  dapat  memudahkan  menyusun  strategi pemasaran  yang  tepat  dengan  menggunakan  konsep pemasaran  STP  yaitu  Segmenting,  Targeting  dan Positionig.  Berdasarkan  dengan  latar  belakang masalah  inilah  penulis  ingin  mengetahui  lebih  jauh terkait penerapan Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning  terkhusus  pada  produk  Tabungan  BTN Haji & Umrah iB di Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Bekasi. Penulis ingin menelusuri lebih jauh,  apakah  proses  input  mencari  nasabah  yang dilakukan  bank  serta  mengelola  nasabah  dalam bersaing antar internal produk tersebut sudah berjalan baik  atau  tidak.  Pentingnya  peneliti  mengungkap masalah  tersebut  diharapkan  mampu  menjadi  tolak ukur  bagi  lembaga  perbankan  dalam  melakukan pemasarannya.  Maka  dari  pemaparan  diatas  peneliti tertarik  untuk  meneliti  lebih  mendalam  mengenai penerapan  Strategi  Segmenting,  Targeting  dan Positioning  dengan  artikel  yang  berjudul  “Analisis Penerapan  Strategi  Segmenting,  Targeting  Dan Positioning  Terhadap  Tabungan  Haji  Pada  Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Bekasi”.

## 2. METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  metode  jenis kualitatif  dengan  pendekatan  deskriptif yaitu memaparkan  teori-teori  yang  berkaitan  dengan strategi segmenting, targeting dan positioning dengan cara terjun langsung mencari data ke tempat penelitian yaitu Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Bekasi  dengan  melakukan  wawancara,  observasi, focus  group  discussion (FGD)  dan  dokumentasi. Bagian  ini  memaparkan  metode  penulis  dalam menyelesaikan  permasalahan  yang  ada,  sehingga dapat menjawab penelitian ini.
Penelitian  ini  menggunaan  standar  penelitian kualitatif  untuk  memperoleh  data  yaitu  data  primer dan  sekunder.  Data  primer  diperoleh  langsung  dari hasil  wawancara,  observasi  dan focus  group discussion dengan  beberapa  narasumber  di  Bank Tabungan Negara Syariah KC Bekasi yaitu Customer Service,  Funding  Officer dan Commercial  Funding Officer untuk  mendapatkan  informasi  mengenai strategi  segmenting,  targeting  dan  positioning terhadap  Tabungan  Haji.  sedangkan  data  sekunder diperoleh  dari  studi  pustaka  yaitu  dengan  literatur buku-buku,  jurnal,  laporan  keuangan  BTN  Syariah, website  resmi  dan  sumber  lainnya  yang  dapat dijadikan  referensi  penulisan  skripsi  ini  terkait penerapan  strategi  segmenting,  targeting  dan positioning pada tabungan haji.
Teknik  pengumpulan  data  yang  digunakan penulis  dalam  penelitian  ini  adalah  wawancara  dan dokumentasi.  Wawancara  dilakukan  dengan  3 narasumber  yaitu  para  pihak  yang  dianggap berkompeten  dengan  masalah  yang  dibahas  untuk memperoleh  informasi  mengenai  penerapan  strategi segmenting, targeting dan positioning pada Tabungan Haji.  Adapun  hal-hal  yang  ditanyakan  dalam wawancara  kepada Customer  Service mengenai penerapan  strategi  segmenting,  targeting  dan positioning  pada  Tabungan  Haji,  sedangkan  pada Funding Officer dan Commercial Funding mengenai promosi yang dilakukan dalam memasarkan Tabungan Haji, Kendala yang dihadapi dan solusi apa yang  dapat  dilakukan  dalam  menghadapi  setiap kendala pada penerapan strategi segmenting, targeting dan positioning terhadap  Tabungan  Haji.  Adapun dokumentasi  yaitu  dengan  mengumpulkan  beberapa dokumeninternal  tentang  materi  Tabungan  Haji  dan foto-foto  saat  melakukan  wawancara  di  Bank Tabungan Negara Syariah KC Bekasi.
3. HASIL DAN PEMBAHASAN
3.1. Hasil penelitian

## Penerapan Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning pada Tabungan Haji Segmentasi
Dalam  hal  ini  Bank  BTN  Syariah  hanya menerapkan dua segmentasi pasar antara lain: a. Segmentasi Geografis
Segmentasi  geografis  diterapkan  sebagai pengklasifikasian  pasar  yang  didasarkan  pada wilayah  dan  dijalankan  dengan  membagi konsumen  menjadi  pangsa  pasar  berdasarkan skala wilayah maupun letak geografistania(Tania, 2014).  Dalam  hal  ini  Bank  Tabungan  Negara Syariah  KC  Bekasi  dalam  menerapkan  strategi segmentasi  geografis  menggunakan  strategi penguasaan wilayah dengan cara membuka kantor cabang pembantu di sebagian besar wilayah Kota dan  Kabupaten  Bekasi  yakni  Kantor  Cabang Pembantu Kalimas dan Kantor Cabang Pembantu
Cikarang.
b. Segmentasi Demografis
Segmentasi  Demografis  dilakukan  untuk membagikan  pasar  menjadi kelompok-kelompok berdasarkan  demografis  seperti  usia,  jenis kelamin, pekerjaan, agama dan kelas sosial(Putra &  Silviana,  2017;  Tania,  2014).  Dalam  hal  ini segmentasi  demografis  yang  diterapkan  adalah Bank Tabungan Negara Syariah KC Bekasi dalam menerapkan  strategi  segmentasi  demografis berdasarkan  segi  usia  yaitu  25-50  tahun  dari nasabah dengan domisili Bekasi, segi agama yaitu Islam  dengan  presentase  80%  nasabah  bank tabungan  negara  syariah  kantor  cabang  bekasi, dan  segi  jenis  pekerjaan  yaitu  pelajar  dengan presentase  10%,  pegawai  negeri  30%,  pegawai swasta  30%  dan  pekerjaan  lainnya  dengan presentase  yang  berbeda-beda.  Hal  ini  menjadi strategi yang paling efektif diterapkan bagi bank pada  produk  Tabungan  Haji(G.  P.  Sari, komunikasi pribadi, 2022).

## Targeting
Targeting adalah suatu kegiatan yang berisi dan menilai  serta  memilih  satu  dari  segmen  pasar  yang akan  dijadikan  sasaran,  pemilihan  segmen  pasar berdasarkan satu segmen atau beberapa segmen yang prosesnya  menjadi  strategi  dalam  mengalokasikan sumber  daya  yang  lebih  efektif.  Adapun  jenis-jenis target  pasar  antara  lain mass  market,  differentiated
market, concentrated market dan micro market (Bayhaqi & Aslami, 2022) .
Dalam hal ini strategi targeting yang diterapkan oleh  Bank  Tabungan  Negara  Syariah  KC  Bekasi dalam  memasarkan  produk  Tabungan  Haji  yaitu dengan  menentukan  target  pasar  menggunakan concentrated marketing , dimana perusahaan memfokuskan satu atau dua kelompok saja yang hal tersebut akan membuat perusahaan lebih efektif dari segi  produksi,  distribusi  maupun  promosi(D. Setyawan,  komunikasi  pribadi,  2022).  Dari  hasil penelitian dapat dipaparkan bahwa target pasar yang diterapkan menggunakan jenis target pasar concentrated market akan memberikan dampak yang lebih  efektif  dalam  menentukan  sasaran  pasar  pada Tabungan  Haji.  Hal  tersebut  membuat  Bank Tabungan  Negara  Syariah  lebih  fokus  dalam melakukan pemasaran produk sesuai dengan sasaran pasar.

## Positioning
Positioning  adalah  suatu  tindakan  dalam merancang  produk  agar  dapat  tercipta  suatu  kesan tertentu  sehingga  konsumen  dapat  memahami keunggulan  produk  tersebut.  Strategi  pendepakatan yang  dapat  dilakukan  dalam  memposisikan  suatu produk  terbagi  menjadi  enam  yaitu  memposisikan suatu  produk  berdasarkan  atribut,  pengguna  produk, pengguna atau aplikasi, harga atau kualitas, pesaing, dan kelas produk(Mairanda & Putra, 2015). Dalam hal ini  positioning  yang  diterapkan  Bank  Tabungan Negara Syariah KC Bekasi pada Tabungan Haji dibagi berdasarkan pendekatan positioning produk berdasarkan  atribut,  pengguna  produk,  harga  atau kualitas  dan  pesaing(D.  Setyawan,  komunikasi pribadi, 2022). Dari hasil penelitian dapat dipaparkan bahwa penempatan positioning yang diterapkan oleh Bank  Tabungan  Negara  Syariah  Kantor  Cabang Bekasi  memberikan  kesan  terpenting  pada  tiap nasabah  dengan  memposisikan  produk  berdasarkan pendekatan  yang  lebih  rinci  dan  terarah.  Dengan begitu, produk  Tabungan  Haji  akan  menjadi sasaran yang tepat bagi nasabah dalam merencanakan ibadah Haji.  Semakin  baik  cara  memposisikan  produk Tabungan  Haji,  maka  akan  semakin  menimbulkan kesan  yang  baik  dibenak  nasabah  atas  keunggulan Tabungan Haji pada Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Bekasi.

## Kendala yang dihadapi
Adapun  kendala  yang  terjadi  baik  dari  internal maupun  eksternal  yang  dihadapi  Bank  Tabungan Negara Syariah KC Bekasi dalam penerapan strategi segmenting, targeting dan positioning pada Tabungan Haji antara lain:
a. Kurangnya  pemahaman  masyarakat  terhadap Bank  syarriah.  Hal  tersebut  disebabkan  adanya asumsi  masyarakat  bahwa  perbankan  syariah hanya  untuk  kalangan  tertentu  dan  sistem  bagi hasil  dianggap  kurang  menguntungkan  jika dibandingkan  dengan  sistem  bunga.  Dari  hasil penelitian  dapat  dijelaskan  bahwa  semakin kurangnya  pemahaman  masyarakat  terhadap sistem  dan  produk  bank  syariah,  maka  akan semakin berpengaruh terhadap adanya kelayakan bank  syariah  sendiri  dalam  melakukan  kegiatan perbankan.
b. Kurangnya  sumber  daya  manusia  yang  terdapat pada Bank BTN Syariah. Hal ini menjadi kendala terhadap  sumber  daya  manusia  yang  kurang kompeten  yang  disebabkan  oleh  latar  belakang tenaga pemasaran yang tidak dijadikan tolak ukur dalam melakukan pemasaran yang efektif. Dalam hal  ini  dapat  dipaparkan  bahwa  semakin  rendah kualitas  sumber  daya  manusia,  maka  akan semakin  rendah  pula  kualitas  pelayanan  dalam memasarkan Tabungan Haji.
c. Persaingan dengan Bank lain juga menjadi salah satu  kendala  yang  dihadapi  pada  penerapan strategi  segmenting,  targeting  dan  positioning pada Tabungan Haji. Hal ini menjadi fokus Bank BTN  Syariah  karena  dalam  persaingannya,  bank syariah  lainnya  telah  mempunyai  sistem  yang fungsinya lebih optimal dalam melakukan proses pembayaran Ibadah Haji. Namun dalam prakteknya Bank BTN Syariah masih menerapkan sistem  manual  yang  menyebabkan  proses pembayaran Ibadah Haji nasabah menjadi lama.
d. Adanya kendala eksternal yaitu fenomena wabah covid-19  yang  terjadi  pada  tahun  2020-2021 melanda  seluruh  dunia  dan  mengakibatkan terbatasnya  ruang  gerak  pemasaran,  juga terjadinya pembatalan keberangkatan jamaah haji pada  ketetapan  pemerintah  yang  kemudian menyebabkan  keengganan  masyarakat  untuk menggunakan  produk  tabungan  haji.  Dari  hasil penelitian,  dapat  dipaparkan  bahwa  adanya pandemi  yang  berdampak  besar  dan  dirasakan juga  bagi  perbankan  syariah  sangat  diperlukan
adanya kesiapan dalam menghadapi segala bentuk ancaman  yang  terjadi  khususnya  dalam  segala kegiatan perbankan syariah(D. Setyawan, komunikasi pribadi, 2022).

## Solusi dalam mengatasi kendala
Adapun  solusi  yang  dapat  dilakukan  dalam mengatasi  kendala  internal  maupun  eksternal  pada Bank  Tabungan  Negara  Syariah  KC  Bekasi  dalam penerapan  strategi  segmenting,  targeting  dan positioning pada Tabungan Haji antara lain: a. Mengadakan  pelatihan  dana  training  bagi karyawan yang diikuti oleh karyawan Bank BTN Syariah.  Hal  ini  dilakukan  guna  menambah wawasan  serta  pengetahuan  yang  dapat  menjadi modal  untuk  diaplikasikan  dilapangan.  Salah satunya  dengan  perlu  mengembangkan  sistem pendidikan  yang  mengajarkan  teori  dan  praktik sehingga  menghasilkan  sumber  daya  manusia yang berkompeten dalam meningkatkan integritas di tengah masyarakat.
b. Memberikan  edukasi  dan  pemahaman  kepada masyarakat dengan melakukan cross selling yaitu penawaran  secara  langsung  dengan  tatap  muka pada nasabah baik nasabah baru/eksiting. Hal ini dilakukan guna memberikan penjelasan mengenai bank  syariah  dengan  melakukan  promosi  secara langsung  maupun  promosi  melalui  media  lain baik media elektronik seperti media online yaitu instagram  maupun  media  cetak  seperti  brosur. Promosi  yang  menarik  dari  bank  syariah  dapat menarik minat masyarakat  untuk beralih menggunakan bank syariah.
c. Memanfaatkan teknologi secara maksimal kepada para karyawan yaitu dengan melakukan pelatihan sistem  teknologi  modern.  Dengan  memanfaat perkembangan  teknologi  yang  sangat  maju, sistem  informasi  teknologi  ini  berperan  penting didalam  keberhasilan  persaingan  organisasi dengan  memiliki keselarasan berbasis teknologi. Penyelarasan  strategi  bisnis  ini  digunakan  oleh perusahaan  untuk  meningkatkan  efesiensi  dan mengurangi  biaya  dalam  proses  kegiatan perusahaannya(D. Setyawan, komunikasi pribadi, 2022).
Penggunaan  teknologi  seperti  perbankan  digital menjadi  inovasi  layanan  baru  untuk  memenuhi nasabah  atau  calon  nasabah  paling  baik  dipahami dalam  hubungannya  dengan  pengunaan  layanan  dan bagaimana  mereka  merasakan  kepuasan  dalam
pelayanan. Dengan demikian, perbankan digital yang menggambarkan  proses  virtual  penunjang  seluruh layanan  yang  akan  berdampak  positif  pada pertumbuhan  bisnis  secara  umum  sehingga  solusi dalam  digitalisasi  perlu  dikembangkan  kembali dengan  meningkatkan  efesiensi  proses  kerja  dan meningkatkan kualitas layanan nasabah.

## 3.2. Pembahasan Gambaran Umum Produk Tabungan Haji
Tabungan  Haji  merupakan  suatu  bentuk pelayanan  dari  perbankan  yang  bertujuan  untuk keberangkatan  ibadah  Haji  dengan  akad  yang digunakan yaitu Mudharabah Mutlaqah. Konsep akad yang  digunakan  sesuai  dengan  Fatwa  DSNMUI No.2/DSN-MUI/IV/2000  tentang  tabungan  Haji menggunakan  akad  mudharabah  mutlaqah  dengan prinsip  bagi  hasil.  Prinsip  bagi  hasil  yang  dimaksud yaitu dalam bentuk Mudharabah Mutlaqah yang mana transaksi penanaman dana dari pemilik dana (Shahibul Maal)  kepada  pengelola  dana  (Mudharib)  untuk melakukan kegiatan usaha tertentu yang sesuai dengan syariah,  dengan  pembagian  bagi  hasil  usaha  antara kedua  belah  pihak  berdasarkan  nisbah  yang  telah disepakati, dengan pengelolaan sepenuhnya diserahkan kepada mudharib(G. P. Putro, komunikasi pribadi, 2022).

## Perkembangan Produk Tabungan Haji
Minat masyarakat yang mempengaruhi peningkatan  jumlah  nasabah  tabungan  haji  tercatat pada tahun 2015 dan 2016. Pada Tahun 2015 tercatat sebanyak  250  jumlah  rekening  yang  digabungkan pada  Kantor  Cabang  dan  Cabang  pembantu wilayah Bekasi, sedangkan pada tahun 2016 tercatat sebanyak 305  jumlah  rekening  tabungan  Haji.  Hal  tersebut disebabkan  oleh  adanya  talangan  Haji  yang memberikan  efek  minat  untuk  berniat  Haji  pada nasabah yang cukup benyak, sehingga menyebabkan pemberhentian  sementara  pada  Bank  Tabungan Negara Syariah karena nomor porsi Haji pada saat itu telah  overload(D.  Setyawan,  komunikasi  pribadi, 2022).
Pada Juli 2021 hingga Juni 2024 Bank Tabungan Negara  kembali  mendapatkan  amanat  dari  Badan pengelola  Keuangan  Haji  (BPKH)  sebagai  Bank Penerima Setoran Biaya Penyelenggaraan Ibadah Haji (BPS-BPIH).  Hal  ini  merupakan  lanjutan  dari  kerja sama  sebelumnya  yang  berakhir  pada  Juni  2021 sebagai Bank
Penerima Setoran Biaya Penyelenggaraan  Ibadah  Haji  yang  memiliki  dua
fungsi  yaitu  sebagai  BPS  BPIH  Penerima  dan  BPS BPIH  Mitra  Investasi.  Dalam  menjaga  kepercayaan dari  konsumen  dan  BPKH,  Bank  Tabungan  Negara akan  meastikan  dana  jamaah  Haji  yang  dikelola dengan  telah  mendapatkan  jaminan  dari  Lembaga Penjamin Simpanan. (https://keuangan.kontan.co.id)
Syarat dan Ketentuan Pembukaan Tabungan Haji Syarat pembukaan Tabungan Haji
a. Kartu  identitas  calon  nasabah:  KTP/SIM  dan NPWP
b. Mengisi formulir pembukaan rekening
c. Membayar setoran awal Rp. 100.000
d. Melampirkan  fotocopy  Kartu  Keluarga  (untuk pembukaan bagi anak-anak)
e. Biaya administrasi bulanan tabungan: Gratis
f. Biaya rekening pasif: Rp. 100.000
g. Biaya  penggatian  buku  rekening  karena  habis: Gratis
h. Biaya  penggantian  buku  rekening  karena hilang/rusak: Gratis
i. Biaya dibawah saldo minimum: Gratis
j. Biaya penutupan rekening: Rp. 25.000
Analisis Penerapan Strategi
Segmenting,
Targeting  dan  Positioning  Terhadap  Tabungan Haji Pada Bank Tabungan Negara Syariah
Penerapan  strategi  segmenting,  targeting  dan positioning  pada  produk  Tabungan  Haji  sejalan dengan  penelitian  sebelumnya  yang  dilakukan  oleh Febriyani dkk.,  (2020)  bahwa  penerapan  segmentasi dengan  memilih  segmentasi  yaitu  geografis  dan demografis  yang dalam prakteknya digunakan untuk membidik  target  pasar.  Segmentasi  yang  disertai dengan  pemilihan  target  pasar  akan  memberikan acuan  dan  dasar  penentuan  positioning  sehingga penerapan  dari  strategi  tersebut  dapat  berjalan efektif(Mairanda & Putra, 2015).
Kendala  dalam  penerapan  Strategi  Segmenting, Targeting dan Positioning pada Tabungan Haji sejalan dengan  penelitian  sebelumnya  yang  dilakukan  oleh Tho’in,  (2016)  bahwa  kompetensi  sumber  daya manusia  sangat  menetukan  kemampuan  sainh peruasahaan, dengan memiliki sumber daya manusia yang berkompeten dalam memiliki keterampilan dan pengetahuan  adalah  ciri  sumber  daya  manusia  yang profesional.  Selanjutnya  pemahahaman  masyarakat yang  terjadi  karena  kurangnya  sosialisasi  yang didapatkan dari pihak bank sendiri.
Solusi yang dilakukan dalam mengatasi kendala terhadap penerapan strategi segmenting, targeting dan
positioning pada Tabungan Haji juga sejalan dengan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Mujahidin & Khoirianingrum,  (2019)  dan  Novitasari  &  Suselo, (2022)  bahwa  dalam  mengembangkan  kualitas  bank syariah  tentunya  harus  diikuti  dengan  sumber  daya manusia  yang  memadai,  baik  dari  segi  kualitas maupun  kuantitasnya.  Dan  promosi  secara  langsung dapat dilakukan dengan mengadakan seminar-seminar dalam rangka  memperkenalkan konsep  bank  syariah seperti produk dan jasa yang ada di bank syariah, hal tersebut tentu akan mudah dipahami oleh masyarakat dan  menciptakan  keunggulan  yang  menarik  dibenak masyarakat.

## 4. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian mengenai penerapan strategi segmenting,  targeting  dan  positioning terhadap tabungan Haji pada Bank Tabungan Negara Syariah  Kantor  Cabang  Bekasi  dapat  disimpulkan bahwa : Strategi segmenting, targeting dan positioning yang  diterapkan  Bank  Tabungan  Negara  Syariah Kantor  Cabang  bekasi  pada  Tabungan  Haji  yaitu dengan  memilih  dua  segmentasi  seperti  segmentasi geografis  dan  segmentasi  demografis.  Target  pasar yang dipilih berdasarkan jenis pasar yaitu concentrated  market.  Positioining  yang  diterapkan berdasarkan beberapa pendekatan yaitu memposisikan produk  berdasarkan  atribut,  harga  atau  kualitas  dan pengguna produk.
Adapun kendala yang dihadapi dalam penerapan strategi  segmenting,  targeting  dan  positioning terhadap tabungan Haji pada Bank Tabungan Negara Syariah  Kantor  Cabang  Bekasi  yaitu:  (1)  minimnya pemahaman masyarakat terhadap produk syariah pada Bank Syariah. (2) kualitas sumber daya manusia yang belum kompeten disebabkan dari sistem yang  masih manual.  (3)  persaingan  antara  bank  syariah  lain.  (4) adanya faktor eksternal yaitu wabah covid-19
Solusi  yang  dapat  dilakukan  dalam  mengatasi kendala pada penerapan strategi segmenting, targeting dan  positioning  terhadap  Tabungan  Haji  di  Bank Tabungan  Negara  Syariah  Kantor  Cabang  Bekasi yaitu:  (1)  Melakukan  pelatihan  atau  training  kepada karyawan  terkait  sistem  dan  produk  Tabungan  Haji. (2)  Melakukan  sosialisasi  kepada  nasabah  dengan menggunakan promosi  menarik baik  promosi  secara langsung  seperti  seminar  maupun  tidak  langsung seperti  melalui  media  sosial  dan  media  cetak.  (3) Pemanfaatan  teknologi  bagi  para  karyawan  (4) Digitalisasi terhadap penerapan sistem.

## 5. UCAPAN TERIMA KASIH
Segala  puji  dan  syukur  penulis  panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, sehingga tim penulis dapat  menyelesaikan  penulisan  artikel  jurnal  ini dengan  judul  “Analisis  Strategi  Segmenting, Targeting  dan  Positioning  Terhadap  Tabungan  Haji Pada  Bank  Tabungan  Negara  Syariah  KC  Bekasi” yang  dipublikasi  di  JIEI  (Jurnal  Ilmiah  Ekonomi Islam)
Secara khusus, penulis mengucapkan terimakasih kepada Bapak Purnama Putra S.Akt M.Si dan Ibu Isti Pujihastuti  selaku  dosen  pembimbing  yang  telah memberikan pendampingan selama  proses  penulisan artikel  jurnal  ini.  Terimakasih  juga  penulis  ucapkan kepada  Bank  Tabungan  Negara  Syariah  KC  Bekasi atas diberikannya kesempatan untuk dapat melakukan penelitian  hingga  selesai. Tak  lupa kepada Lembaga Penelitian  dan  Pengabdian  Masyarakat  UNISMA Bekasi  yang  sudah  memfasilitasi  terselenggaranya penelitian ini.
Akhir  kata,  penulis  berharap  semoga  jurnal  ini dapat  memberi  manfaat  khususnya  bagi  penulis  dan umumnya bagi para pembaca. Oleh karena itu, penulis mengharapkan  kritik  dan  saran  yang  bersifat membangun  guna  memperbaiki  kekuranagn  tersebut di masa yang akan datang.

## 6. REFERENSI
Adeyani, I., & Anggraini, T. (2021). Analisis Strategi Pemasaran  Produk  Pembiayaan  Pensiun  Pada Bank  Syariah  Indonesia  KCP  Stabat. Journal Economy And Currency Study (JECS) , 3 (2), 47– 66.
Azizah, N., Purnomo, J. H., & Hidayati, N. N. (2020). Efektivitas Strategi Pemasaran Produk Tabungan Haji Dalam
Meningkatkan Keunggulan
Kompetitif  di  BRI  Syariah  Kantor  Cabang Pembantu  Bojonegoro. MIYAH:  Jurnal  Studi Islam , 16 (1), 135–161.
Bayhaqi, H., & Aslami, N. (2022). Indentifikasi Pasar, Segmen  Dan  Target  Pasar  Sasaran  Bisnis Asuransi. MAMEN:  Jurnal  Manajemen , 1 (1),
111–118.
Febriyani, S., Zakariah, M. A., & Suhrah, S. (2020).
Strategi  Pemasaran  dan  Perkembangan  Produk Tabungan  Wadi’ah  Di  Bank  Muamalat  Kolaka. Jurnal Ekonomi Bisnis Syariah , 3 (2), 374–385. Haji  Mohammad,  M.  T.  S.  (2015).  Theoretical  and trustees’ perspectives on the establishment of an Islamic social (Waqf) bank. Humanomics , 31 (1), 37–73.
Huda, N., Rini, N., Putra, P., & Mardoni, Y. (2016).
Baitul Mal wa Tamwil Sebuah Tinjauan Teoritis . PT. Amzah.
Idawati, I. (2017). Persoalan-Persoalan Kontemporer yang  Terjadi  dalam  Pelaksanaan  Ibadah  Haji. Warta Dharmawangsa , 51 . Mairanda, & Putra, P. (2015). Efektifitas Pengembangan  Strategi  Promotion  Mix  dalam Produk  Tabungan  Mudharabah  Muthlaqah. Maslahah , 6 (1), 71–86.
Mujahidin, A., & Khoirianingrum, I. (2019). Analisis Segmentasi,  Targeting,  Positioning  (STP)  pada Zakiyya House Bojonegoro . 2 .
Mujib,  A.  (2017).  Dewan  Pengawas  Syariah  (DPS) pada  Lembaga  Keuangan  Mikro  Syariah  di Wilayah Jawa Tengah. Az-Zarqa’: Jurnal Hukum Bisnis Islam , 9 (1).
Novitasari, D., & Suselo, D. (2022). Analisis Strategi Pemasaran  Tabungan  Hijrah  Haji  Dalam Meningkatkan  Jumlah  Nasabah  Pada  Bank Muamalat  KCP  Nganjuk. JURNAL  EKONOMI,
MANAJEMEN, BISNIS, DAN SOSIAL
(EMBISS) , 2 (4), 492–500.
Priyanti, Y. (2021). Analisis Mekanisme
Penghimpunan  Dana  Tabungan  Haji  Dengan Akad  Wadi’ah  Pada  BSI  KCP  Palembang Merdeka. Jurnal  Ilmiah  Mahasiswa  Perbankan Syariah (JIMPA) , 1 (2), 273–288.
Putra, P., & Hasbiyah, W. (2018). Teori dan Praktik Pemasaran Syariah (1 ed.). Rajawali Pers. Putra, P., & Hasbiyah, W. (2020). Ekonomi syariah: Sebuah tinjauan praktis . Yayasan Pendidikan Al- Qur’an Tangerang.
Putra,  P.  &  Silviana.  (2017).  Model  Aida  Sebagai Strategi Pemasaran Bagi Nasabah Mengambang Perbankan Syariah ( Survei Masyarakat Di Kota. Jurnal Organisasi Manajemen , 13 (1), 10–21.
Putro,  G.  P.  (2022). Funding  Officer [Komunikasi pribadi].
Sari, G. P. (2022). Commercial Funding Officer (F. S. Halim) [Komunikasi pribadi].
Setyawan, D. (2022). Customer Service BTN Syariah KC Bekasi (F. S. Halim) [Komunikasi pribadi]. Shinta, A. (2020). Manajemen Pemasaran:
Manajemen  Pemasaran  Modern. Management Pemasaran , 9 (2).
Tania, D. (2014). Market segmentation, targeting, dan brand positioning dari Winston Premier Surabaya. Jurnal Strategi Pemasaran , 2 (1), 1–7. Tho’in,  M.  (2016).  Kompetensi  Sumber  Daya Manusia  Bank  Syariah  Berdasarkan  Prinsip- Prinsip  Syariah  Islam  (Studi  Kasus  Pada  BNI Syariah  Surakarta). Jurnal  Ilmiah  Ekonomi Islam , 2 (03).

## 7. LAMPIRAN
Diskusi dan wawancara dengan Darma Setiawan sebagai Customer Service BTN Syariah KC Bekasi
Diskusi dan wawancara dengan Ibu Sari sebagai Commercial Funding BTN Syariah KC Bekasi