## JURNAL MANAJEMEN VOL. 6 NO. 1 JUNI 2016

## PENGARUH PENJUALAN ADAPTIF, KEMAMPUAN MENDENGAR DAN ORIENTASI
PELANGGAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL JASA HOTEL BINTANG 4 & 5 DI YOGYAKARTA

## LEONITA AGUSTINA
Fakultas Ekonomi Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Yogyakarta leonitaagustina@ymail.com
The purpose of this exploratory was to examine the possible impact of the content adaptive  selling,  listening  and  customer  orientation,  based  sales  performance. Eighty  eight  sales  people  were  surveyed  by  questionnaire.  Result  indicated  that adaptive  selling  positively  influence  sales  performance.  Listening  positively influence  sales  performance.  Customer  orientation  positively  influence  sales performance. Listening is a stronger influence on sales performance. All result was using a hipotesis test.
Keywords : adaptive selling, listening, customer orientation.
Ketatnya  persaingan  antar  hotel  dalam era ekonomi global menuntut hotel untuk selalu menjadi  yang  terdepan  dan  terbaik  dalam memberikan pelayanan yang memuaskan kepada  konsumen.  Persaingan  yang  terjadi merupakan suatu bagian  yang tidak terpisahkan dari perhotelan, karena dengan adanya persaingan  tersebut  dapat  menjadi  salah  satu pendorong  dalam  menyusun  strategi  pemasaran yang  tepat,  dapat  memberikan  keuntungan positif  bagi  perusahaan  dalam  meningkatkan volume  penjualan  dan  pangsa  pasar  sehingga mampu  memenangkan  persaingan  dipasar. Salah  satu  strategi  yang  dapat  digunakan sebagai  pendukung  keberhasilan  hotel  yaitu sumber daya manusia  yang berkualitas. Sumber daya  manusia  ini  harus  memiliki  kemampuan penjualan  adaptif,  kemampuan  mendengar  dan orientasi  pelanggan,  strategi  ini  lah  yang digunakan  untuk  meningkatkan  kinerja  tenaga penjual.  Penjualan  adaptif  adalah  penjualan dimana  tenaga  pemasar  sedemikian  fleksibel untuk  pendekatan  kepada  konsumen,  merasa percaya diri ketika harus merubah rencana, serta mencari  cara  presentasi  yang  sesuai  untuk  satu konsumen  dengan  konsumen  yang  lain.  Tenaga pemasar  sebagai  pendengar  bagi  konsumen dengan  menanyakan  kesulitan  yang  dialami
konsumen,  dengan  menanyakan  permasalahan dengan  lebih  detail  dan  berusaha  untuk  melihat permasalahan  dari  segi  pandang  konsumen. Orientasi  pelanggan  adalah  bagaimana  kita memandang pemahaman kebutuhan dari sasaran konsumen  dan  menyesuaikan  respon  dari organisasi  penjualan  yang  bertujuan  untuk memuaskan mereka. Kinerja pemasaran merupakan  pendapatan  utama  perusahaan, karena  jika  kinerja  pemasaran  produk  maupun jasa  tidak  dikelola  dengan  baik  maka  secara langsung dapat merugikan perusahaan. Penulisan  skripsi  ini  dimaksudkan  untuk mengetahui pengaruh penjualan adaptif terhadap  kinerja  tenaga  penjual  jasa  hotel bintang 4 & 5 di Yogyakarta, untuk mengetahui pengaruh  kemampuan  mendengar  terhadap kinerja  tenaga  penjual  jasa  hotel  bintang  4  &  5 di  Yogyakarta,  untuk  mengetahui  pengaruh orientasi  pelanggan  terhadap  kinerja  tenaga penjual jasa hotel bintang 4 & 5 di Yogyakarta, untuk  mengetahui  pengaruh  penjualan  adaptif, kemampuan mendengar dan orientasi pelanggan terhadap  kinerja  tenaga  penjual  jasa  hotel bintang  4  &  5  di  Yogyakarta  dan  untuk mengetahui  manakah  variabel  yang  paling mempengaruhi kinerja tenaga penjual jasa hotel bintang 4 & 5 di Yogyakarta.
Kerangka Berpikir
H1
H2
H3 H4

## Metode Penelitian
Sifat  penelitian  yang  digunakan  adalah analisis  deskriptif,  analisis  deskriptif  adalah analisa data secara kualitatif dengan
menggunakan  table  frekuensi  dengan  tujuan untuk memberikan gambaran (deskripsi) mengenai  data-data  penelitian  yang  terkumpul untuk diambil kesimpulan.
Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 88  sales  hotel  berbintang  di  Yogyakarta. Data yang  diperlukan  didasarkan  pada  sumbernya, yaitu data primer saja, yaitu data yang diperoleh secara  langsung  dengan  obyek  dan  masalah yang  diteliti.  Data  primer  tersebut  merupakan informasi yang diperoleh dari dengan mengunakan instrumen kuisioner.
Pengumpulan data pada  penelitian kali ini menggunakan instrumen berupa kuisioner, yaitu suatu  teknik  pengumpulan  data  dan  informasi dengan  cara  penyebaran  daftar  pertanyaan kepada sales Hotel di Yogyakarta.
Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Asumsi Klasik 1. Uji Normalitas Uji normalitas adalah membandingkan antara data yang kita miliki dengan data berdistribusi normal yang memiliki mean dan standar deviasi yang sama dengan data yang kita miliki. Jika probabilitas > 0,05, maka distribusi data normal. 2. Multikolinearitas
Multikolinearitas adalah untuk melihat ada atau tidaknya  korelasi  yang  tinggi  antara  variabel- variabel bebas dalam suatu model regresi linear berganda.  Bila  nilai  VIF  lebih  kecil  dari  10
maka  hal  tersebut  menunjukkan  bahwa  tidak terjadi multikolinearitas (Sugiyono, 2006:104).
b. Uji Hipotesis 1. Persamaan Linier Berganda
Analisis  ini  untuk  mengetahui  arah  hubungan antara  variabel  independen  dengan  variabel dependen apakah masing-masing variabel independen  berhubungan  positif  atau  negatif dan untuk  memprediksi  nilai  variabel dependen apabila  nilai  variabel  independen  mengalami kenaikan atau penurunan.
2. Uji F
Pengujian  ini  dilakukan  untuk  mengetahui koefisien regresi variabel bebas atau independen yaitu  pengaruh  secara  simultan  penjualan adaptif,  kemampuan  mendengar  dan  orientasi pelangganterhadap kinerja tenaga penjual. Uji F dilakukan  dengan  membandingkan  nilai  F- hitung  dengan  F-tabel  pada  taraf  signifikan 0,05.
3. Koefisien Determinasi
Koefisien  determinasi  ini  mencari  seberapa besar sumbangan (kontribusi) variabel. 4. Uji t
Untuk   mengetahui   tingkat   signifikansi    dari masing-masing  koefisien  regresi tersebut. 5. Uji Stepwise
Uji  Stepwise  ini  digunakan  untuk  mengetahui variabel  manakah  diantara  variabel  penjualan adaptif,  variabel  kemampuan  mendengar  dan orientasi  pelanggan  yang  paling  mempengaruhi kinerja  tenaga  penjual  jasa  hotel  bintang  4  &  5 di Yogyakarta.

## Penjualan Adaptif
(X1)
Kemampuan Mendengar (X2)
Orientasi Pelanggan (X3) Kinerja Tenaga Penjualan (Y)

## Karakteristik Responden :

## 1. Jenis Kelamin
Data karakteristik responden menurut jenis kelamin dapat dilihat sebagai berikut :
Jenis Kelamin Responden Jenis Kelamin  Jumlah  Persentase Laki-laki 38 43% Perempuan 50 57% Jumlah 88 100% Sumber: Data Primer (2015)

## 2. Usia Responden
Pengelompokan berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut: Jumlah Usia Responden Pendidikan Jumlah  Persentase 20 - 25 tahun 18 20% 26 – 35 tahun 35 40% 36 – 45 tahun 24 27% >45 tahun 11 13% Jumlah 88 100% Sumber: Data Primer Diolah, (2015)

## Deskriptiif Variabel Penelitian :
1. Variabel Penjualan Adaptif
Variabel  kelompok  acuan  mempunyai  6 item pertanyaan, sehingga diperoleh nilai skor  total  maksimal  adalah  30  dan  total skor  minimal  adalah  6.  Sehingga diperoleh interval data dengan
perhitungan sebagai berikut (Sri
Mulyono, 1991:9):
Interval  =  (Skor  tertinggi – Skor terendah) / Jumlah Katagori
= (30-6) / 5 = 4,8 Data Variabel Penjualan Adaptif Kelas Kategori Jumlah  Prosentase 6 – 10,8 Sangat Tidak Setuju 0 0% 10,9 - 15,6 Tidak Setuju 0 0% 15,7 – 20,4 Netral 29 32,9% 20,5 – 25,2 Setuju 50 56,9% 25,3 – 30 Sangat Setuju 9 10,1% Jumlah 88 100% Sumber: Data Primer Diolah, (2015) Gambaran Rinci Jawaban Responden Tentang Variabel  Penjualan Adaptif No. Pernyataan Pilihan Jawaban SS S N TS STS F % F % F % F % F  % 1. Ketika saya merasa pendekatan penjualan saya tidak berjalan, saya mengganti dengan cara pendekatan lain 8 9,1 51 58 27  30,7 2 2,3 0 0 2. Saya merasa sukar mengadaptasikan cara 16  18,2  39  44,3  22 25 11  12,5 0 0

## presentasi saya ke pelanggan tertentu
3. Saya memvariasi gaya penjualan menyesuaikan situasi yang ada 11  12,5  41  46,6  30  34,1 6 6,8 0 0 4. Saya merasa percaya diri ketika saya bisa dengan efektif mengganti rencana presentasi saat dibutuhkan 11  12,5  33  37,5  39  44,3 5 5,7 0 0
5. Pada dasarkan, saya menggunakan strategi berbeda hampir pada sebagian besar pelanggan 11  12,5  39  44,3  35  39,8 3 3,4 0 0 6. Saya mencoba untuk mengerti bagaimana seorang pelanggan berbeda dengan pelanggan yang lain 10  11,4  54  61,4  23  26,1 1 1,1 0 0

## 2. Variabel Kemampuan Mendengar
Variabel  keluarga  mempunyai7  item pertanyaan, sehingga diperoleh nilai skor total  maksimal  adalah  35  dan  total  skor minimal  adalah  7  Sehingga  diperoleh
interval data dengan perhitungan sebagai berikut (Sri Mulyono, 1991:9):
Interval  =  (Skor  tertinggi – Skor terendah) / Jumlah Katagori
= (35 – 7) / 5 = 5,6 Data Variabel Kemampuan Mendengar Kelas Kategori Jumlah  Prosentase 7 – 12,6 Sangat Tidak Setuju 0 0% 12,7 – 18,2 Tidak Setuju 0 0% 18,3 – 23,8 Netral 9 10,2% 23,9 – 29,4 Setuju 74 84% 29,5 – 35 Sangat Setuju 5 5,7% Jumlah 88 100% Sumber: Data Primer Diolah, (2015)

## Gambaran Rinci Jawaban Responden Tentang Variabel  Kemampuan Mendengar
No. Pernyataan Pilihan Jawaban SS S N TS STS F % F % F % F % F  % 1. Saya berencana pada kesan pertama memperlihatkan bahwa saya peduli dengan apa yang pembeli katakan 7 8 36  40,9  44 50 1 1,1 0 0 2. Saya tidak mengambil keputusan sendiri dengan pelanggan saya 5 5,7 55  62,5  25  28,4 3 3,4 0 0 3. Saya bertanya banyak tentang masalah yang dihadapi pelanggan saya 4 4,5 57  64,8  24  27,3 3 3,4 0 0 4. Saya mempertahankan kontak mata dengan pelanggan 1 1,1 54  61,4  30  34,1 3 3,4 0 0 5. Saya menunggu pelanggan selesai bicara sebelum mengevaluasi apa yang terjadi sesuai dengan yang dikatakan 22 25 50  56,8  16  18,2 0
0 0 0
6. Saya mengemukakan kembali apa yang pelanggan sampaikan/tanyakan 1 1,1 38  43,2  23  26,1 3 3,4 0 0 7. Saya berusaha mengerti permasalahan dari pandangan pelanggan 13  14,8  42  47,7  24  27,3 9 10,2 0 0

## 2. Variabel Orientasi Pelanggan
Variabel peran dan status mempunyai5  item  pertanyaan,  sehingga diperoleh  nilai  skor  total  maksimal adalah 25 dan total  skor minimal  adalah
5. Sehingga  diperoleh  interval  data
dengan  perhitungan  sebagai  berikut  (Sri Mulyono, 1991:9):
Interval  =  (Skor  tertinggi – Skor terendah) / Jumlah Katagori = (25-5) / 5 = 4 Data Variabel Orientasi Pelanggan Kelas Kategori Jumlah  Prosentase 5 - 9 Sangat Tidak Setuju 0 0% 10 – 13 Tidak Setuju 2 2,3% 14 – 17 Netral 44 49,9% 18 – 21 Setuju 33 51,1% 22 – 25 Sangat Setuju 9 10,2% Jumlah 88 100% Sumber: Data Primer Diolah, (2015)
Gambaran Rinci Jawaban Responden Tentang Variabel  Orientasi Pelanggan
No. Pernyataan Pilihan Jawaban SS S N TS STS F % F % F % F  %  F  % 1. Saya mencoba mencari tahu kebutuhan pelanggan 11  12,5  36  40,9  33  37,5 8 9,1 0 0 2. Saya mengambil pendekatan pemecahan masalah dalam menjual produk/jasa kepada pelanggan 11  12,5  36  40,9  33  37,5 8 9,1 0 0 3. Saya mencoba untuk mengetahui jenis produk atau jasa yang akan sangat membantu untuk pelanggan saya 10  11,4  52  59,1  23  26,1 3 3,4 0 0 4. Menyatakan keuntungan- keuntungan pada penawaran dan melihat apakah pelanggan tertarik dengan hal tersebut 11  12,5  32  36,4  30  34,1  15 17 0 0 5. Mengakui keberatan terhadap pelanggan, tetapi menunjukan keuntungan yang mengkompensasi keberatan 37 42 28  31,8  14  15,9 0 0 0 0
4. Kinerja Tenaga Penjual Variabel keputusan pembelian mempunyai5  item  pertanyaan,  sehingga diperoleh  nilai  skor  total  maksimal adalah 25 dan total skor minimal adalah
5. Sehingga  diperoleh  interval  data
dengan  perhitungan  sebagai  berikut  (Sri Mulyono, 1991:9):
Interval  =  (Skor  tertinggi – Skor terendah) / Jumlah Katagori = (25-5) / 5 = 4 Data Variabel Kinerja Tenaga Penjual Kelas Kategori Jumlah  Prosentase 5 - 9 Sangat Tidak Setuju 0 0% 10 – 13 Tidak Setuju 9 10,2% 14 – 17 Netral 21 23,8% 18 – 21 Setuju 51 58% 22 – 25 Sangat Setuju 7 8% Jumlah 88 100% Sumber: Data Primer Diolah, (2015) Tabel 4.10 Gambaran Rinci Jawaban Responden Tentang Variabel Kinerja Tenaga Penjual No. Pernyataan Pilihan Jawaban SS S N TS STS F % F % F % F % F  % 1. Saya berpengaruh terhadap pilihan pelanggan 13  14,8  33  37,5  25  28,4  15 17 2 2,3 2. Saran saya berpengaruh terhadap keputusan pelanggan 16  18,2  39  44,3  22 25 11  12,5 0 0 3. Saya meyakinkan pelanggan bahwa saya tahu kebutuhan pelanggan 1 1,1 29 33 23  26,1  30  34,1 5 5,7 4. Saya menggunakan database untuk mendapatkan pelanggan baru 13  14,8  39  44,3  24  27,3  11  12,5 1 1,1 5. Saya menggunakan alat bantu audiovisual yang efektif untuk meningkatkan kinerja 39  44,3  48  54,5 1 1,1 0 0 0 0
Uji Validitas dan Reliabilitas :
1. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Variabel Penjualan Adaptif
Uji Validitas dan ReliabilitasVariabel Penjualan Adaptif Butir r r table Sig Keterangan PA1  0,652  0,2096 0,000 Valid PA2  0,381  0,2096 0,000 Valid PA3  0,682  0,2096 0,000 Valid PA4  0,640  0,2096 0,000 Valid PA5  0,672  0,2096 0,000 Valid PA6  0,531  0,2096 0,000 Valid
Alpha Keterangan 0,731 Reliabel 2. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Kemampuan Mendengar Uji Validitas dan Reliabilitas Kemampuan Mendengar Butir r r table Sig Keterangan KM1  0,543  0,2096 0,000 Valid KM2  0,534  0,2096 0,000 Valid KM3  0,558  0,2096 0,000 Valid KM4  0,571  0,2096 0,000 Valid KM5  0,214  0,2096 0,000 Valid KM6  0,488  0,2096 0,000 Valid KM7  0,523  0,2096 0,000 Valid Alpha Keterangan 0,681 Reliabel 3. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Orientasi Pelanggan Uji Validitas dan ReliabilitasVariabel Orientasi Pelanggan Butir r r table Sig Keterangan OP1  0,630  0,2096  0,000 Valid OP2  0,650  0,2096 0,000 Valid OP3  0,665  0,2096 0,000 Valid OP4  0,682  0,2096 0,000 Valid OP5  0,551  0,2096 0,000 Valid Alpha Keterangan 0,750 Reliabel 4. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Variabel Kinerja Tenaga Penjualan Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Kinerja Tenaga Penjualan Butir r r table Sig Keterangan KTP1  0,786  0,2096  0,000 Valid KTP2  0,879  0,2096 0,000 Valid KTP3  0,485  0,2096 0,000 Valid KTP4  0,697  0,2096 0,000 Valid KTP5  0,320  0,2096 0,000 Valid Alpha Keterangan 0,758 Reliabel
Analisis Data :

## 1. Uji Normalitas

## Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N 88 Normal Parameters a,b Mean 0E-7 Std. Deviation 2.50920157 Most Extreme Differences Absolute .111 Positive .068 Negative -.111 Kolmogorov-Smirnov Z 1.042 Asymp. Sig. (2-tailed) .228 a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data. Hasil menunjukkan bahwa nilai
Kolmogrov-Smirnov  Zsebesar  1,042  dan nilaiAsymp. Sig. (2-tailed) sebesar 0,228 yang  diperoleh  model  regresi  lebih  dari  (0,05) (0,228> 0,05), berarti berdistribusi normal.

## 2. Hasil Uji Multikolinieritas
Model Collinearity Statistics Tolerance VIF 1  (Constant) Penjualan Adaptif 1.983 1.983 Kemampuan Mendengar 1.219 1.219 Orientasi Pelanggan 1.833 1.833 Sumber: Data diolah, 2015
Dari  hasil  olah  data  tersebut,  dapat  dilihat  nilai VIF  semua  variabel  memiliki  nilai  VIF  <  10, sehingga model regresi tersebut di atas tidak
terjadi multikolinieritas sehingga model regresinya dapat digunakan.

## 3. Uji Heterokedastisitas
Nilai Uji Heteroskedastisitas Variabel bebas Sig  Keterangan Kesimpulan Penjualan Adaptif 0,698  0,05  Tidak Signifikan Tidak Terjadi Heteroskedastisitas Kemampuan Mendengar 0,986  0,05  Tidak Signifikan Tidak Terjadi Heteroskedastisitas Orientasi Konsumen 0,751  0,05  Tidak Signifikan Tidak Terjadi Heteroskedastisitas Sumber: Data diolah, 2015 Dari  tabel  diatas  diperoleh  bahwa seluruh  variabel  bebas  mempunyai  nilai probabilitas  yang  lebih  besar  dari  taraf
signifikan 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam model regresi tersebut tidak terjadi Heteroskedastisitas

## 4. Analisis Regresi Berganda Hasil Pengujian Regresi Berganda
Model Standardized Coefficients Beta 1  (Constant) Penjualan Adaptif .365 Kemampuan Mendengar .363 Orientasi Pelanggan -.308 Sumber: Data diolah, 2015
Berdasarkan  tabel  diatas,  maka dapat  diperoleh  persamaan  regresi sebagai berikut:
Y = 0,365X 1 + 0,363X 2 – 0,308X 3 Koefisien beta penjualan adaptif bernilai positif, hal ini menunjukkan bahwa setiap kenaikan  penjualan  adaptif  akan diikuti  kenaikkan  kinerja  tenaga penjual. Koefisien beta kemampuan
mendengar  bernilai  positif,  hal  ini menunjukkan bahwa setiap
kenaikan  kemampuan  mendengar akan diikuti kenaikan kinerja tenaga penjual.  Koefisien  beta  orientasi pelanggan  bernilai  negatif,  hal  ini menunjukkan bahwa setiap kenaikan  orientasi  pelangganakan tidak akan diikuti kenaikkan kinerja tenaga penjual.

## 5. Uji t
Hasil Uji t Model t Sig. 1  (Constant) 1.303  .196 Penjualan Adaptif 2.736  .008 Kemampuan Mendengar  3.470  .001 Orientasi Pelanggan -2.403  .018 Sumber: Data diolah, 2015 Dari  hasil  olah  data  di  atas diketahui  t-hitung  masing  -  masing variabel adalah :
1) Variabel  penjualan  adaptif  acuan  t- hitung  lebih  besar  dari  t-tabel (2,736>1,98861)  dengan  probabilitas
(0,008) lebih kecildari taraf signifikan
0,05, dengan demikian Ho ditolak dan Ha diterima, artinya variabel penjualan adaptifmempunyai pengaruh positif dansignifikan terhadap keputusan pembelian.
2) Variabel  kemampuan  mendengart  t- hitung  lebih  besar  dari  t-tabel (3,470>1,98861)  dengan  probabilitas (0,001) lebih kecil dari taraf
signifikan  0,05,  dengan  demikian  Ho ditolak  dan  Ha  diterima,  artinya variabel kemampuan mendengarmempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. 3) Variabel  orientasi  pelanggan  t-hitung lebih kecil dari t-tabel (- 2,403<1,98861)  dengan  probabilitas
(0,018) lebih kecil dari taraf signifikan  0,05,  dengan  demikian  Ho diterima  dan  Ha  ditolak,  artinya variabel orientasi pelanggan mempunyai  pengaruh  negatif  dan tidak  signifikan  terhadap  kinerja tenaga penjual.
6. Uji F

## Hasil Nilai Uji-F
Model F Sig. 1  Regression  9.148  .000 b Residual

## Total
Sumber: Data diolah, 2015 Dari  hasil  pengolahan  data  di atas  diketahui  bahwa  nilai  F-hitung adalah 9,148. Dengan nilai signifikan  sebesar  0,000,  dan  nilai F-tabel adalah 2,71. Dengan demikian  dapat  disimpulkan  bahwa F-hitung  >  F-tabel  dengan  tingkat signifikan  0,000<0,05  (p<0,05),
maka  Ho  ditolak  dan  Ha  diterima berarti  variabel-variabel  penjualan adaptif,  kemampuan  mendengar dan orientasi penjual secara simultan  terhadap  kinerja  tenaga penjual.

## 7. Koefesien Determinasi
Hasil Analisis Uji Koefisien Determinasi (R 2 ) Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate dimension1 1 .496 a .246 .219 2.554
a. Predictors: (Constant), Penjualan Adaptif, Kemampuan Mendengar, Orientasi Pelanggan Sumber: Data diolah, 2015
Dari  perhitungan  di  atas diperoleh nilai Adjusted R 2 = 0,219 atau  21,9%,  hal  ini  menunjukkan bahwa variasi kinerja tenaga penjual  (Y)  yang  dapat  dijelaskan
variabel penjualan adaptif, kemampuan mendengar dan
orientasi  pelanggan  sebesar  21,9%. Sedangkan  sisanya  sebesar  78,1% dipengaruhi faktor lain.
8. Uji Dominasi
Uji Stepwise Variables Entered/Removed a Model Variables Entered Variables Removed Method 1 KMTotal . Stepwise (Criteria: Probability-of-F-to-enter <= .050, Probability-of-F-to- remove >= .100). a. Dependent Variable: KTPTotal
Berdasarkan hasil uji stepwise dapat dilaketahui  bahwa  faktor  yang  paling dominan  mempengaruhi  kinerja  tenaga penjual  adalah  kemampuan  mendengar. Sedangkan  kedua  factor  lainnya  tidak dimunculkan.

## Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan pengaruh penjualan adaptif, kemampuan mendengar dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjual jasa hotel bintang 4 &5 di Yogyakarta, maka
dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Hasil  penelitian  diperoleh  persamaan regresi  sebagai  berikut: Y  =  0,365X 1 + 0,363X 2 – 0,308 X 3
2. Penjualan  adaptif  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Adanya pengaruh ini menunjukkan  semakin  baik  kemampuan tenaga  penjual  untuk  beradaptasi,  maka akan meningkatkan kinerja tenaga penjual  jasa  hotel  bintang  4  &  5  di
Yogyakarta,  hal  ini  ditunjukkan  dengan nilai signifikan < 0,05.
3. Kemampuan  mendengar  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja tenaga  penjual  jasa  hotel  bintang  4  &  5 di  Yogyakarta.  Adanya  pengaruh  ini menunjukkan  semakin  baik  kemampuan mendengar  tenaga  penjual,  maka  akan meningkatkan  kinerja  tenaga  penjual hotel  bintang  4  &  5  di  Yogyakarta,hal ini ditunjukkan dengan nilai signifikan < 0,05
4. Orientasi  Pelanggan  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Adanya pengaruh ini menunjukkan  semakin  baik  kemampuan tenaga penjual melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan, maka akan meningkatkan  kinerja  tenaga  penjual jasa  hotel  bintang  4  &  5  di  Yogyakarta, hal ini ditunjukkan dengan nilai signifikan < 0,05.
5. Variabel-variabel penjualan adaptif, kemampuan  mendengar  dan  orientasi
pelanggan  berpengaruh  secara  simultan terhadap kinerja tenaga penjual. 6. Penjualan adaptif, kemampuan
mendengar  dan  orientasi  pelanggan dapat  mempengaruhi  kinerja  tenaga penjualan sebesar 21,9%. 7. Faktor yang paling dominan mempengaruhi  kinerja  tenaga  penjual adalah kemampuan mendengar.

## Saran
Penelitian ini menunjukkan bahwa penjualan adaptif, kemampuan mendengar dan orientasi pelanggan berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual, disarankan kepada tenaga penjual jasa hotel bintang 4 & 5 di Yogyakarta dapat terus meningkatkan kemampuannya dalam menjual seiring dengan bertumbuhnya bisnis hotel di Yogyakarta. Semakin banyaknya tenaga penjual, akan semakin dibutuhkan kemampuan menjual yang lebih baik agar tetap unggul dalam persaingan.

## Referensi
Pelham, Alfred M. and Kravitz, Pamela, December 2008 , “An Exploratory Study of the Influence of Sales Training Content and Salesperson Evaluation on Salesperson Adaptive Selling, Customer Orientationm, Listening, and Consulting Behaviors”. Journal of Strategic Marketing. Volume 16, No. 5, http://www.informaworld.com, 25 October 2014 Rapp, Adam et al, 2008, “The Sales Force Technology-Performance Chain: The Role of Adaptive Selling and Effort”. Journal of Personal Selling & Sales Management. Volume 28, No. 4.
Kidwell, Blair et al, 2007 , “Perceiving Emotion in the Buyer-Seller Interchange: the Modera ted Impact on Performance”.
Journal of Personal Selling & Sales Management. Volume 27, No. 2.
Jaramillo, Fernando et al, 2007, “Getting the Job Done: The moderating Role of Initiative on the Relationship Between Intrinsic Motivation and Adaptive Selling” . Journal of Personal Selling & Sales Management. Volume 27, No. 1.
Ranupandojo, Heidjrachman (1982). Pengantar Ekonomi Perusahaan. Yogyakarta:
Penerbit BPFE.
Sugeng, 2011, definisi pemasaran. Diambil dari
: http://skripsi-
manajemen.blogspot.com/2011/02/penge
rtian-definisi-pemasaran.html 9 April
2015)
Hudri, Said (2013). Aplikasi Uji T. From http://expresisastra blogspot.com
/2013/10/aplikasi-uji-t.html (15 Maret
2015)
Junaidi, 2012, t table. Diambil dari : http://www.unja.ac.id/fe/images/karya- ilmiah/tabel-t.pdf (29 Maret 2015)
Samsuri, 2012, Antiseden Kinerja Tenaga Penjual dan Kinerja Pemasaran Asuransi Jiwa Bersama Bumi Putera 1912 Cabang Kabupaten Sleman Daerah Istimewa Yogyakarta. Diambil dari : http://thesis.umy.ac.id/datapublik/t18343.p df (23 April 2015) Mulasih, Retno, 2012, Studi Tentang Kinerja Tenaga Penjualan. Diambil dari : http://stiepena.ac.id/wp- content/uploads/2012/11/pena-fokus-vol-6- no-1-19-39.pdf (23 April 2015) Click, 2013, Tabel Statistik. Diambil dari : http://clickyhun.blogspot.com/2013/08/tabe l-statistik-product-momen.html  (24 April 2015) Junaidi, 2010, Titik Persentase Distribusi t. Diambil dari : http://junaidichaniago.wordpress.com (24 April 2015)