## STRATEGI PENGEMBANGAN BISNIS AIR MINERAL PT XYZ
Evan Sulistyo Gunawan Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara evansulistyo7@gmail.com
Abstract: Untuk  menghadapi  persaingan,  perusahaan  perlu  untuk  pengambilan keputusan.  Seperti  mengambil keputusan  stratejik  dan responsif untuk  mengevaluasi kekuatan, kelemahan, kesempatan dan hambatan yang terjadi di pasar.
Banyaknya pilihan strategi untuk tujuan jangka panjang perusahaan membuat semakin beragamnya cara pencapaian tujuan perusahaan itu sendiri. Seperti Strategic Position  and  Action  Evalution  (SPACE)  Matrix,  STP  (Segmenting,  Targeting, Positioning)  dan  Marketing  Mix. Begitu  juga  strategi  yang  dilakukan  PT  XYZ terhadap  tiga  fokus  tersebut . Keuntungan  dari  penggunaan  strategi  ini  antara  lain, dapat mengurangi biaya atau menaikkan produktivitas yang merupakan sasaran utama dari pendirian perusahaan. Strategi ekspansi ini juga dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan dan atau pihak lain.
Keywords : Pengembangan Bisnis, Strategi industri air mineral dalam kemasan.

## PENDAHULUAN
Lingkungan  bisnis  terus  bergerak  dan  berubah.  Situasi  perekonomian  yang tidak menentu, perubahan nilai-nilai sosial dan budaya, perkembangan teknologi yang terus berubah dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap keberadaan suatu usaha perusahaan.

## Pengertian Strategi Arti Penting Strategi
Menurut  David  (2011:16-17)  strategi  adalah  sarana  yang  memiliki  tujuan jangka  panjang  bagi  perusahaan.  Strategi  bisnis  mencakup  ekspansi  geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, divestasi, likuidasi, dan usaha patungan (join venture).
Beberapa  indikator  tersebut  dapat  dijadikan  acuan  untuk  pemetaan  dengan menggunakan matriks  SPACE yang  terdiri  dari  kekuatan  finansial  (FS),  stabilitas lingkungan  (ES),  keunggulan  kompetitif  (CA),  dan  kekuatan  industri  (IS).  Dari matriks SPACE , dapat diketahui posisi perusahaan saat ini untuk kemudian dijadikan dasar dalam penetapan strategi yang tepat bagi perusahaan.

## Tabel Matriks Space PT XYZ
POSISI STRATEGIK NILAI SKOR Total Skor 1 2 3 4 5  6 INTERNAL KEKUATAN FINANSIAL (FS) a. ROI 5 b. Leverage 2 c. Likuiditas 3 d. Modal Kerja 6 Rata-Rata Nilai Skor 5+2+3+6=16:4=4 EKSTERNAL KEKUATAN INDUSTRI (IS) a. Potensi Pertumbuhan 2 b. Pemanfaatan Sumberdaya 5 c. Kemudahan Masuk ke Industri 5 d. Produktivitas 4 Rata-Rata Nilai Skor 2+5+5+4=16:4=4 INTERNAL -1  -2  -3  -4  -5 - 6 KEUNGGULAN KOMPETITIF (CA) a. Pangsa Pasar -1 b. Kualitas Produk -1 c. Loyalitas Pelanggan -2 d. Pengendalian Pemasok dan Distributor -2 Rata-Rata Nilai Skor (-1)+(-1)+(-2)+(-2)=(-0):4=(1,5) EKSTERNAL STABILITAS LINGKUNGAN (ES) a. Perubahan Tekhnologi -2 b. Tekanan Persaingan -1 c. Keragaman Permintaan -1 d. Persaingan Harga -2 Rata-Rata Nilai Skor (-2)+(-1)+(-1)+(-2)=(-0):4=(1,5)
Total Skor Sumbu Horizontal (CA+IS)  4+(1,5)=2,5 Total Skor Sumbu Vertikal(FS+ES)  4+(1,5)=2,5

## Sumber : PT XYZ
1. Marketing Strategy
a. STP ( Segmenting, Targeting, Positioning )
Pengertian  product  (produk)  menurut  Kotler  &  Armstrong  (2012)  adalah segala  sesuatu yang  dapat ditawarkan ke  pasar untuk mendapatkan  perhatian, dibeli,  digunakan,  atau  dikonsumsi  yang  dapat  memuaskan  keinginan  atau kebutuhan.
Ada tiga elemen dalam strategi pemasaran dalam PT XYZ yaitu segmentation, targeting dan positioning .
1. Segmenting
PT XYZ merupakan perusahaan yang menyalurkan air mineral dalam kemasan. Persaingan yang semakin ketat antar penjual dengan produk sejenis membuat PT XYZ harus melakukan segmentasi pasar untuk mengetahui segmen mana yang akan dituju dalam memasarkan produk.
2. Targeting
Target dari produk yang ditawarkan oleh PT XYZ adalah keseluruhan kalangan masyarakat dari berbagai usia, suku dan budaya yang tentunya membutuhkan produk air mineral dalam kemasan. Dalam upaya menjangkau konsumen dan calon pelanggan, PT XYZ melakukan hal ini tanpa adanya batasan konsumen dengan tujuan agar dapat meningkatkan penjualan. Jangkauan  yang  dilakukan  dimulai  dari  Ibukota  Jakarta  sendiri  yang merupakan lokasi usaha dari  PT  XYZ  sampai  dengan  berbagai kota di  seluruh Indonesia yang bisa dicapai melalui akses internet. Dalam memilih strategi yang digunakan dalam market targeting maka dapat dipilh berdasarkan: Mass Market, Niche Market, atau Growth Market.
3. Positioning
Positioning merupakan langkah terakhir yang sangat menentukan keberhasilan dalam strategi pemasaran.
Positioning yang  dilakukan  PT  XYZ  adalah positioning berdasarkan  pengguna produk.  Pendekatan  ini  hampir  sama  dengan targeting dimana  lebih  menekankan pada siapa pengguna produk.

## b. Entrepreneurial Marketing Mix
Bauran  pemasaran  yang  akann  digunakan  sebagai  program  pemasaran  PT XYZ adalah Entrepreneurial Marketing Mix yang terdiri dari 4P, yaitu: Practices, Purpose, Person dan Process. Entrepreneurial Marketing Mix
1. Practices
Menurut Philip Kotler dan Gery Amstrong (2012;76) promosi adalah “aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen sasaran untuk membelinya”.
PT XYZ merupakan sebuah usaha yang bergerak di bidang penjualan minuman sehat. Terdapat beberapa ide pemasaran yang dapat dilakukan, diantaranya:
a. Mendirikan  10-15  outlet  di  mal-mal  dan  pusat  olahraga  dan  kesehatan  di kawasan Ibukota Jakarta.
b. Memasang iklan di blog-blog diet dan kesehatan di internet
c. Melakukan guerilla promotion. Salah satunya dengan menempatkan QR-Code dengan desain menarik di berbagai lokasi baik di dunia maya maupun di dunia nyata.  Keunikan  dan  perbedaan  ini  juga  dapat  membantu  Anda  dalam membangun brand , karena orang cenderung ingat dengan suatu hal yang unik.
2. Purpose
Tujuan dari Practices yang direncanakan diatas adalah untuk menginformasikan dan memperkenalkan mengenai manfaat dari produk serta mengajak sebanyak mungkin pelanggan untuk membeli produk dari PT XYZ. Melalui kegiatan pemasaran ini diharapkan dapat memberikan solusi bagi kebutuhan calon pelanggan. Kebutuhan yang diberikan adalah produk minuman alami yang sehat dengan harga yang lebih terjangkau.

## 3. Person
Pemilik dan karyawan dari PT XYZ banyak pengalaman di bidang pemasaran, PT XYZ juga membutuhkan tenaga pemasaran yang berpengalaman untuk merencanakan dan menetapkan strategi pemasaran yang telah direncanakan oleh penulis. Pemasaran yang baik dalam suatu perusahaan berdampak baik pada kemajuan perusahaan tersebut.

## 4. Process
PT XYZ memiliki proses kedepan untuk  mengembangkan usahanya.  pengembangan usaha diantaranya adalah Membuat kemasan air mineral dalam kemasan dalam bentuk mini untuk memenuhi kebutuhan kebutuhan dalam pasar industri catering makanan dalam kemasan boks.
2. Human Resource Development Strategy
Dessler  (2007:58)  “Manajemen  Sumber  Daya  Manusia  merupaka  kebijakan  dan praktek  menentukan  aspek  “manusia”  atau  SDM  dalam  posisi  manajemen, termasuk merekrut, menyaring, melatih, memberi penghargaan, dan penilaian.
Pada  dasarnya  kegitan  pelatihan  yang  dibutuhkan  perusahaan  dan  dilaksanakan oleh PT. XYZ dibagi kedalam tiga jenis meliputi :
1. Skill (Keterampilan) :
Supaya  lebih  efektif  pada  pelaksanaan  pelatihan  di  PT.  XYZ.  Pelatihan yang meliputi skill di PT. XYZ yaitu:
a. Bidang Manager : pengelolahan karyawan dan operasional
b. Bidang Prime  customer :  Promosi  produk  dan  fasilitas  perusahaan  dan pengelompokan pelanggan bisnis
c. Bidang Personal Costomer : Pengelompokan pelanggan residensial
d. Bidang Direct Chanel : Pelayanan Pelanggan
2. Knowledge (pengetahuan)
Adapun  materi  atau  metode  yang  disampaikan  untuk  jenis  pelatihan  ini berupa : Ceramah, Diskusi dan teori, sedangkan praktek diberikan hanya sebagian
kecil saja atau disesuaikan dengan kebutuhan, terutama menyangkut hal-hal yang baru (inovasi).
3. Attitude (Sikap dan Prilaku) Pelatihan  yang  dilaksanakan  oleh  PT.  XYZ  bersifat  peningkatan  Attitude
(sikap dan  prilaku)  sifatnya  soft  sehingga sulit untuk mengukur keberhasilannya, namun  demikian  penulis  melihat  pada  unit customer  care, mampu  melakukan berbagai  cara  pelatihan  agar  seorang  karyawan  dapat  merubah  sikap  dan perilakunya kearah yang  positif, yang idealnya lagi bila  penyerapan  dan transfer ilmu  pengetahuan  dan  wawasannya  dapat  diaplikasikan  ditempat  tugasnya masing-masing  karyawan  PT.  XYZ  Jenis  pelatihan  yang  dilakanakan  oleh  unit customer care biasanya berupa pembinaan fisik, mental dan spiritual.

## 3. Strategi Manajemen Operasional PT XYZ
Pengertian  manajemen  operasional  menurut  Draft  (2006:216),  adalah  bidang manajenyang mengkhususkan pada produksi barang, serta menggunakan alat- alat dan teknik-teknik khusus untuk memecahkan masalah-masalah produksi. Perusahaan  yang  terus  memperhatikan  perkembangan  kinerjanya  dan berupaya  untuk  meningkatkan  kinerja  tersebut  memiliki  peluang  mencapai posisi  persaingan  yang  baik  maka  sebenarnya  perusahaan  telah  memiliki modal  yang  kuat  untuk  terus  bersaing  dengan  perusahan  lain  (Meike Supranoto,10 September 2010).
Berikut Alur kerja pendistribusian Manajemen Operasional PT XYZ :
a. Melakukan kontrol stok barang untuk estimasi penjualan
b. Permintaan produksi barang untuk estimasi penjualan satu bulan kedepan
c. Melakukan  order  barang  ke  pabrik  untuk buffer  stock penjualan  selama  satu minggu
d. Melakukan  kontrol  pengiriman  barang  guna  menjaga service  level ke pelanggan
e. Melakukan kontrol penjualan salesman agar distribusi berjalan merata
f. Melakukan  kontrol  faktur  apakah  sudah  sesuai  dengan  order  yang  telah dilakukan salesman.
g. Melakukan  kontrol  program  yang  sedang  berjalan  di  pasar  agar  apa  yang  di berikan oleh perusahaan kepada konsumen dapat diterima dengan baik.
h. Melakukan  kontrol  piutang  secara  garis  besar  agar  kegiatan  operasional perusahaan berjalan lancar.
i. Mengevaluasi kinerja sumber daya manusia per periode sesuai dengan yang di hasilkan karyawan tersebut.
j. Melaporkan  hasil  kegiatan  operasional  perusahaan  secara  berkala  kepada pimpinan perusahaan
4. Strategi manajemen keuangan
Ray  (2004)  menjelaskan  bahwa  perusahaan  melakukan  diversifikasi  dengan motivasi  untuk  mengatasi  kompleksitas  persaingan  yaitu  membangun kekuatan financial dan efisiensi biaya.
Pengembangan  usaha  adalah  “Tugas  dan  proses  persiapan  analitis  tentang peluang  pertumbuhan  potensial,  dukungan  dan  pemantauan  pelaksanaan peluang  pertumbuhan usaha, tetapi tidak termasuk keputusan tentang  strategi dan implementasi dari peluang pertumbuhan usaha” Hendro (2011, p512)
Selanjutnya untuk mengetahui apakah perencanaan keuangan PT XYZ benar- benar  dapat  mencapai  tujuan  tersebut,  maka  dapat  dilakukan  evaluasi  dan
analisis  rencana  keuangan  dari  XYZ  antara  lain  cara  perhitungannya  dan analisisnya sebagai berikut:
1.Dana Perusahaan
PT XYZ membutuhkan dana untuk tetap beroperasi, karena kegagalan dalam membayar pemasok dapat membuat bangkrutnya usaha. PT XYZ harus dapat membedakan dua jenis pengeluaran yaitu:
a. Pengeluaran Jangka Pendek (Short Term atau Operatinge expenditures)
b. Pengeluran Jangka Panjang (Long Term atau Capital expenditures)

## 1.1 Kesimpulan
Kesimpulan  berdasarkan  analisis Strategic  Position  And  Action  Evaluation (SPACE  Matrix) yang  telah  dilakukan  pada  penelitian  pada  PT  XYZ,  dapat disimpulkan  bahwa  posisi  PT  XYZ  berada  pada  kuadran  agresif  yang mengindikasikan bahwa perusahaan tersebut berada pada posisi yang terbaik untuk menggunakan kekuatan internal,. Hal ini berarti strategi yang tepat adalah strategi ekspansi (growth) .  Strategi yang harus dilakukan oleh PT XYZ antara lain:
a. PT  XYZ  lebih  meningkatkan  penjualan  dengan  memproduksi  produk  baru, menambah  mutu  dan  kualitas  produk  sehingga  dapat  meningkatkan  keuntungan perusahaan.
b.   PT XYZ lebih memfokuskan pada konsumen yang memiliki gaya hidup sehat sebagai dasar untuk peluncuran produk baru.
1.2 Saran
Berdasarkan  kesimpulan  tersebut,  maka  dapat  disarankan  hal-hal  sebagai berikut, perusahaan hendaknya dapat memilih strategi yang sesuai. PT XYZ dapat menerapkan  strategi  ekspansi ( growth ) dan  meningkatkan  pada kekuatan  finansial (misalnya mengurangi tingginya leverage perusahaan) sehingga kinerja perusahaan dapat  meningkat,  serta  melakukan  ekspansi  usaha  untuk  menambah  pangsa  pasar (misalnya merambah pasar AMDK internasional).
Dilihat  dari  tingkat  kebutuhan,  segmentasi  pasar  berdasarkan  umur,  jenis pekerjaan,  dan  semua  jenis  pasar  dari  tradisional,  modern,  hingga  ke  segmentasi pasar  perhotelan  kantor  dan  perumahan  semua  membutuhkan  air  mineral  sebagai kebutuhan dasar.

## DAFTAR PUSTAKA
David,  Fred  R  (2011). Strategic  Management:  ConcePT  (12th  Edtiton),  New  Jersey, USA: Pearson Education Inc. Supranoto, Mieke (2010). Artikel 10 September 2010 Hendro (2011). Dasar – Dasar Kewirausahaan, Erlangga, Jakarta.
Kotler,  P.  &  Armstrong,  G.  (2013). Principles  of  Marketing.  15th  Edition.  New  Jersey: Prentice Hall
Kotler,  Philip  &  Keller,  Kevin  Lane.  (2012). Marketing  Management.  (14th  edition).  New Jersey: Prentice Hall.
Mathis, Robert L. & Jackson, John H. (2010). Human Resource Management. Tenth Edition: Maso, USA: South-Western Cengage Learning
Pearce II, John A & Richard B. Robinson, JR. (2011). Strategic Management: Formulation, Implementation and Control (10th edition), New York:McGraw-Hill.
Dafl,  L.  Richard  &  Marcic,  Dorothy.  (2009). Understanding  Management,  Mason Ohio:South-Western Cemgage Learning.
David,  Fred  R  (2011). Strategic  Management:  ConcePT  (12th  Edtiton),  New  Jersey, USA: Pearson Education Inc.
Armstrong,  Gary  &  Kotler,  Philip.  (2012). Principles  of  Marketing  (14th  edition),  New Jersey: Prentice Hall. Person Education, Inc.,
.
.