ISSN    : 2302 - 1590 E-ISSN: 2460 – 190X

## ECONOMICA
Journal of Economic and Economic Education Vol.1 No.1 (44 - 56)

## PENGARUH ORIENTASI PASAR TERHADAP KINERJA EKSPOR SUMATERA BARAT

## Yolamalinda
Dosen Program Studi Pendidikan Ekonomi  STKIP- PGRI Sumbar Jl. Gunung Pangilun No.1, Padang Sumatera Barat
Email: yolamalinda@gmail.com
Submitted: 2012.09.10 Reviewed: 2012.09.30 Accepted: 2012.18.10 http://dx.doi.org/10.22202/economica.2012.v1.i1.104

## Abstract
International trade theories are merely explaining several private business units. Therefore, the development of international trade  theories  has  emerged.  This  concept  developed  by  focusing  on  consumer,  competitor, influence  of  exogenous  market,  and coordination  mechanism.  West  Sumatra  is  a  province  that  depends  on primary  export  commodities.  The  West  Sumatra  export value  tends to  decreased  year  by  year.  This  research conducted  by  using  primary  data which  is  collected from  exporter  in  West  Sumatra  as  source  of  data. The research  use  16  variables  which  are  represent  consumer,  competitor,  influence  of  exogenous  market,  and coordination mechanism. The research shows that market orientation has significant influence to West Sumatra export performance.

## Abstrak
Teori  perdagangan  internasional  hanya  menjelaskan  beberapa  unit  bisnis  swasta.  Oleh  karena  itu, pengembangan teori perdagangan internasional telah muncul. Konsep ini dikembangkan dengan berfokus pada konsumen,  pesaing,  pengaruh  pasar  eksogen, dan  mekanisme  koordinasi.  Sumatera  Barat  merupakan provinsi yang  tergantung  pada  komoditas  ekspor  utama.  Nilai  ekspor  Sumatera  Barat  cenderung  ke  tahun  menurun tahun. Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan data primer yang dikumpulkan dari eksportir di Sumatera Barat  sebagai  sumber  data.  Penelitian  ini  menggunakan  16  variabel  yang  mewakili  konsumen,  pesaing, pengaruh  pasar  eksogen,  dan mekanisme  koordinasi.  penelitian  menunjukkan  bahwa  orientasi  pasar  memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kinerja ekspor Sumatera Barat.
Keywords: Competitor, coordination mechanism, exogenous market, West Sumatra, export performance
©2012 Prodi Pendidikan Ekonomi STKIP PGRI, Padang

## PENDAHULUAN
Hampir  seluruh  negara  di  dunia melakukan  perdagangan  luar  negeri  untuk meningkatkan kemakmuran rakyatnya. Tingkat  kemakmuran  suatu  bangsa  dapat dilihat  salah  satunya  dari  peningkatan pendapatan  yang  diterima  suatu  negara akibat  adanya  transaksi  luar  negeri  dalam hal  ini  adalah  ekspor  dan  impor.  Selain dapat  meningkatkan  pendapatan  nasional secara  menyeluruh,  perdagangan  luar negeri  juga  dapat  memperluas  kesempatan kerja  dan  meningkatkan  produksi.  Dengan adanya  perdagangan  luar  negeri  berarti akan  terjadi  peningkatan  output  akibat perluasan  pasar.  Akibatnya  akan  terdapat banyak komoditi dengan harga yang relatif tinggi,  sehingga  suatu  negara  akan  lebih memilih  mengkonsumsi  komoditi  dengan harga  yang  rendah  di  pasar  internasional dibandingkan  dengan  di  pasar  domestik. Adanya pergeseran konsumsi akan meningkatkan  spesialisasi  produk  dan meningkatnya kemakmuran masyarakat.
Indonesia merupakan sebuah negara kecil dengan perekonomian terbuka yang  mengandalkan  perdagangan  luar negeri untuk menunjang perekonomiannya. Ekspor  memberikan  sumbangan  devisa yang  cukup  besar  untuk  membiayai pembangunan. Yang paling besar memberikan kontribusi bagi neraca perdagangan  Indonesia  adalah  ekspor  non migas  setelah  menggeser  posisi  ekspor migas yang terus menurun setelah terjadinya resesi dunia.
Dengan
melakukan ekspor dipercaya suatu negara akan dapat meningkatkan  standar  kehidupan.  Seperti yang  dikemukakan  para  ekonom  dalam teori-teorinya, antara lain teori Merkantilisme  (sekitar  abad  16  dan  17), teori  Keunggulan  Absolut  (Adam  Smith 1776),  Teori  Keuntungan  Komperatif (David  Ricardo  1817), Factor  Endowment (Eli Heckscher dan Bertil Ohlin, 1990-an), dan  Teori Product  Life  Cycle (Vernon 1966,  Wells  1968).  Semua  teori  ini mengemukakan keuntungan-keuntungan
yang  dapat  diperoleh  dengan  melakukan perdagangan internasional.
Namun,  sayangnya  semua  teori  ini hanya  menjelaskan  sebagian  saja  perilaku bisnis  pribadi  yang  berhubungan  dengan perdagangan  internasional.  Maka  dari  itu muncul model-model perkembangan ekspor  yang  tidak  hanya  melihat  dari  segi rasional  ekonomi  seperti  pada  teori-teori murni  perdagangan  internasional,  namun juga  melihat  segi  perilaku  perusahaan melalui  keterlibatannya  dalam  ekspor (Leonidou 1996).
Perkembangan model-model ekspor  ini  mengutamakan  pada  faktor internal  dari  perusahaan  yang  diyakini memiliki  efek  yang  lebih  kuat  daripada faktor ekstenal. Seperti yang dikemukakan oleh  Gomez  (1988)  melalui  studinya  yang dilakukan di Amerika Serikat bahwa untuk meningkatkan ekspor dibutuhkan manajemen  sumberdaya  manusia  yang bagus.  Aspirasi  dan  persepsi  manajerial disini memiliki kontribusi yang tinggi bagi kinerja  perusahaan yang  berorientasi ekspor.
Aspirasi  dan  persepsi  seorang manajer  akan  membawa  perusahaan  untuk meningkatkan  keuntungan  dan  perluasan pasar melalui strateginya terhadap perencanaan  dan  tujuan  masa  depan. Cooper  mengukur  kinerja  ekspor  dengan memasukkan variabel strategi dalam penelitiannya.  Strategi  tersebut  dapat berupa  desain  produk,  pemilihan  negara tujuan  ekspor  maupun  segmentasi  pasar. Osman Muhammad (2001) juga menambahkan  strategi  harga,  strategi pemasaran,  dan  strategi  distribusi  dalam penelitiannya.
Untuk membantu manajer merubah strateginya  setiap  saat  diperlukan  sebuah ukuran  orientasi  pasar  ekspor  yang berpatokan  pada  konsumen,  kompetitor dan  pengaruh  pasar  eksogen.  Dengan menerapkan orientasi pasar pada perusahaan  akan  memberikan  dampak positif bagi  perusahaan  yang  ditandai tingkat  keuntungan,  volume  penjualan,
kualitas produk dan pangsa pasar (Cadogan 1999).
Saat  ini  Indonesia  umumnya  dan Sumatera Barat khususnya harus menghadapi tingkat persaingan yang cukup tinggi  dari  negara  lain  sebagai  akibat diberlakukannya  Kawasan  Perdagangan Bebas  ASEAN  (AFTA)  pada  tahun  2003. Hal  ini  menuntut  kesiapan  para  pelaku ekonomi  tidak  terkecuali  perusahaan sebagai unit bisnis pribadi yang berorientasi  pasar  ekspor.  Karena  dengan berlakunya  AFTA  berarti  dihapusnya hambatan  bagi  masuknya  barang  dan  jasa dari ke dalam negeri.
Sumatera  Barat  merupakan  salah satu propinsi di Indonesia yang mengandalkan  sektor  pertanian  sebagai komoditi  ekspor  utamanya,  di  samping sektor  pertambangan  dan  sektor  industri pengolahan. Sektor  pertanian  memiliki keterkaitan dengan sektor industri pengolahan  yang  memiliki  orientasi  pasar ekspor, dimana sektor pertanian merupakan  bahan  baku  utama  bagi  sektor industri.  Keterkaitan  kedua  sektor  ini menjadi  landasan  kebijakan  ekonomi pembangunan  daerah.  Begitu  juga  halnya dengan  orientasi  pasar,  apakah  itu  pasar lokal,  pasar  antar  daerah,  maupun  pasar luar  negeri.  Kebijakan  pembangunan ekonomi  Sumatera  Barat  harus  dapat mengisi peluang pasar yang tercipta di luar negeri (Karimi 2002).
Krisis ekonomi di Asia memberikan efek yang buruk bagi perekonomian nasional termasuk perekonomian  Sumatera  Barat.  Hal  ini dapat  dilihat  dari  laju  pertumbuhan ekonomi  Sumatera  Barat  yang  terus menurun. Hal yang menyebabkan turunnya laju pertumbuhan ekonomi Sumatera Barat antara  lain  adalah  menurunnya  nilai ekspor.  Krisis  Asia  menyebabkan  Rupiah turun  lebih  dari  80  %  terhadap  Dollar Amerika  Serikat.  Depresiasi  Rupiah  ini diharapkan  dapat  meningkatkan  ekspor seperti  pengalaman  Indonesia  pada  masa lalu.  Pada  awal  tahun  1983  Rupiah didevaluasi  28%  dapat  meningkatkan
pertumbuhan  ekspor  dari  13%  pada  tahun 1982  menjadi  +27%  pada  tahun  1983  dan +17%  pada  tahun  1984.  Pada  saat  Rupiah didevaluasi  kembali  pada  tahun  1986 pertumbuhan ekspor non-migas meningkat dari  0  %  pada  tahun  1985  menjadi  +11 pada  tahun  1986,  +31  %  pada  tahun  1987 dan  +34  %  pada  tahun  1988  (Rosner 2000).
Penelitian  yang  dilakukan  Sjamsul Arifin  menemukan  bahwa  nilai  tukar hanya  memiliki  dampak  kecil  bagi pertumbuhan ekspor. Dengan
mendepresiasi  Rupiah  sebesar  1%  hanya dapat  meningkatkan  ekspor  sebesar  0,08 %.  Jadi  tidak  ada  alasan  bagi  dunia  usaha yang  merasa  terancam  dengan  adanya apresiasi  nilai  tukar.  Karena  ada  faktor- faktor  lain  yang  dapat  mempengaruhi ekspor, salah satunya adalah faktor internal perusahaan itu sendiri.
Kebijakan pemerintah yang memfokuskan  pada  kebijakan  nilai  tukar hanya memilki pengaruh yang sedikit bagi kinerja  ekspor  Sumatera  Barat.  Dalam model-model perkembangan ekspor, faktor internal  perusahaan  memiliki  peranan utama dibandingkan faktor eksternal perusahaan.  Dimana  dalam  faktor  internal termasuk persepsi manajerial dalam merencanakan masa depan. Seorang manajer  yang  beorientasi  pasar  ekspor terbukti  mampu  meningkatkan  kinerja ekspor  perusahaannya  (Cadogan  1999).
Untuk  itu  penulis  ingin  mengetahui bagaimana pengaruh orientasi pasar ekspor bagi  kinerja  ekspor  Sumatera  Barat  yang saat ini nilainya terus menerus menurun.
Sumatera Barat merupakan Propinsi yang mengandalkan sektor primer sebagai sektor untuk memacu pertumbuhan ekonominya.  Namun  nyatanya  sektor pertanian terus mengalami penurunan nilai ekspornya.  Fluktuasi  harga  komoditi  yang disebabkan  oleh  krisis  ekonomi  Asia menandakan bahwa perekonomian Sumatera  Barat  tidak  terlepas  dari  faktor eksternal. Sumatera Barat menerapkan
strategi berorientasi keluar yang
menekankan  pada  produksi  barang  dan jasa    yang  diarahkan  untuk  memenuhi pasar luar negeri. Strategi ini dimaksudkan untuk  meningkatkan  daya  saing  produk lokal,  menambah  pangsa  pasar  produk lokal.  Pada  periode  1983-2000  terbukti bahwa  perdagangan  dengan  menerapkan strategi  ini  dapat  mendorong  pertumbuhan ekonomi  Sumatera  barat  yakni  sebesar 13,04% pertahun, rata-rata laju pertumbuhan ekspor sebesar 5,41% pertahun.  Namun  pada  tahun  2000  laju pertumbuhan ekspor Sumatera Barat mengalami  pertumbuhan  negatif  9,06% pertahun.  Komoditas-komoditas  andalan Sumatera  Barat  saat  itu  harus  menghadapi persaingan  dengan  komoditi  yang  sama dari  daerah  lain  dalam  merebut  pangsa pasar  ekspor.  Penurunan  yang  dialami terlihat  dalam  kontribusinya terhadap perekonomian  Sumatera  Barat  sebesar 13,57%  pada  periode  1983-2000  menurun menjadi 8,68% pada tahun 2000. Penurunan  ini  menandakan  lambannya perkembangan  produk  yang  berorientasi ekspor.
Penurunan  jumlah  ekspor  ini  tidak terlepas dari kondisi perekonomian Indonesia yang memburuk akibat contagion  effect dari  krisis  Asia.  Kondisi perekonomian  Indonesia  saat  ini  memang masih  tidak  stabil,  ditandai  dengan  terus berfluktuasinya  nilai  Rupiah  terhadap Dollar Amerika Serikat. Untuk terus dapat bersaing  dengan  produk  luar  negeri,  dunia usaha,  khususnya  di  Sumatera  Barat hendaknya memiliki strategi khusus. Salah satunya dengan memperkuat sektor internal  yang  akan  memberikan  nilai tambah  bagi  suatu  produk  itu  untuk bersaing dengan poduk lain.
Seorang  eksportir  yang  memiliki orientasi pasar ekspor dapat meningkatkan profit,  volume  penjualan,  kualitas  produk, dan  pangsa  pasar  sehingga  bisa  bersaing secara  mutu  di  pasar  internasional. Orientasi  pasar  ekspor  berpatokan  pada konsumen, kompetitor, dan pasar eksogen, karena dengan mengetahui selera konsumen,  merespon  setiap  strategi  yang
dilakukan kompetitor, dan memperhitungkan  pasar  eksogen  maka kinerja  ekspor  suatu  perusahaan  akan meningkat.  Dengan  mengukur  orientasi pasar  ekspor  yang  dilakukannya,  seorang eksportir  dapat  mengetahui  kelemahan- kelemahan  dari  sisi  internal  yang  perlu diperbaiki.
Dengan melihat perkembangan ekspor  komoditi  primer  Sumatera  Barat yang nilainya terus mengalami penurunan, maka  penulis  ingin  mengetahui  apakah orientasi pasar ekspor dapat mempengaruhi kinerja ekspor suatu perusahaan.

## METODE PENELITIAN
Daerah  yang  digunakan  untuk penelitian ini  adalah  kota  Padang  pada tahun 2004. Alasan dipilihnya kota Padang sebagai  daerah  penelitian  karena  sebagian besar  eksportir  Sumatera  Barat  berada  di kota  ini.Data  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  data  sekunder  dan data  primer.  Dimana  data  sekunder diperoleh  dari  Biro  Pusat  Statistik  (BPS), Gabungan Eksportir Indonesia. Data primer  diperoleh  melalui  wawancara  dan pembagian kuesioner kepada para eksportir Sumatera Barat.

## PEMBAHASAN
1. Orientasi Pasar Ekspor Perusahaan yang melakukan kegiatan  bisnis  menempatkan  kepuasan konsumen  sebagai  sasaran  utamanya. Seperti yang ditulis oleh Adam Smith pada tahun 1970-an yang dikenal dengan konsep marketing. Selama beberapa dekade terakhir  ini,  konsep  marketing  hanya berupa  sebuah  artikel  belaka,  bukannya sebuah landasan untuk membangun sebuah bisnis.  Hal  inilah  yang  menyebabkan akademisi mengembangkan konsep “orientasi  pasar”,  untuk  menggantikan konsep  marketing  yang  telah  dilupakan orang.
Beberapa peneliti
yang menekankan  bahwa  konsumen  merupakan fokus  utama  bagi  sebuah  orientasi  pasar
diantaranya  seperti  yang  dikutip  oleh Heiens  (2000)  adalah  Deshpande  dan Webster  (1989),  Payne  (1988).  Peneliti lainnya membangun orientasi pasar dengan menambahkan  faktor-faktor  eksogen  yang dapat mempengaruhi kebutuhan konsumen, seperti kompetitor dan  regulasi pemerintah.  Sedangkan  peneliti  lainnya menambahkan, bila orientasi pasar tersebut berskala  ekspor  dan  berhubungan  dengan kinerja  ekspor,  selain  konsumen,  seorang eksportir juga harus memperhatikan faktor lingkungan ekspor dan meknisme koordinasi  dalam  perusahaan  (Cadogan, 1999).
Informasi  mengenai  lingkungan eksternal  merupakan  hal  yang  paling penting  bagi  seorang  manajer  untuk membuat keputusan. Lingkungan eksternal tersebut meliputi konsumen dan kompetitor.  Dalam  penelitiannya  Heiens (2000)  menyebutkan  bahwa  Day  dan Wensley (1988) menambahkan
karakteristik  konsumen  dan  kekuatan kompetitor  memberikan  efek  terhadap aktifitas inteligensia.
Mengacu  pada  pendapat  Slater  dan Narver,    saat  pasar  terpecah  dan  daya  beli turun sangat penting
untuk menitikberatkan
pada
kebutuhan konsumen.  Pada  saat  ini  kebutuhan konsumen  susah  untuk  dipahami,  dengan lebih  berfokus  kepada  konsumen  akan memberikan  dampak  yang  besar  bagi kinerja  perusahaan.  Selain  karena  faktor- faktor tersebut di atas, faktor lainnya  yang menyebabkan pentingnya untuk menitikberatkan  kepada  konsumen  adalah adanya  pasar  yang  dinamis  dengan hambatan  yang  berubah,  terdapat  banyak kompetitor, dan persaingan ketat di pasar.
“lebih  fokus  kepada  konsumen akan  meningkatkan  market  share pada pasar yang berkembang” Fokus  kepada  kompetitor  adalah bagaimana cara perusahaan untuk mengidentifikasi  kekuatan  dan  kelemahan lawan  dan  bagaimana  menyikapinya  agar tetap  bertahan.  Mengacu  pada  Day  dan Wensley,  saat  permintaan  pasar  dapat
diprediksi, struktur kompetisi stabil, dengan  adanya  beberapa  kompetitor  yang tangguh, maka perusahaan harus menitikberatkan kepada kompetitor. Semakin  sedikit  derajat  serangan  dari kompetitor  akan  memberikan  dampak positif bagi kinerja.
“fokus  kepada  kompetitor  akan meningkatkan  market  sare  pada pasar  yang  stabil  dan  dapat diprediksi”
Sementara  itu  Slater  dan  Narver menyarankan untuk menyeimbangkan antara konsumen dan kompetitor. Perusahaan harus dapat menggeser sumberdaya antara konsumen dan kompetitor  pada  kondisi  pasar  yang berubah-ubah pada jangka pendek. Namun biaya  untuk  memonitor  konsumen  dan kompetitor sangat tinggi, sehingga perusahaan harus  mengorbankan  sebagian ROI untuk market share.
Cadogan (1999) selain menekankan bahwa konsumen dan kompetitor memberikan  pengaruh  dalam  pasar  (pasar ekspor  khususnya),  ia  juga  menambahkan adanya  pasar  eksogen  dan  mekanisme koordinasi  yang  merupakan komponen perilaku  yang  meliputi  respon  kepada pasar  ekspor  dan  orientasi  terhadap konsumen ekspor.
Variabel-variabel  yang  digunakan Cadogan  antara  lain  adalah:  Export intelligence generation, export intelligence dissemination, export intelligence responsiveness, coordinating mechanism.
1. Export Intelligence Generation,
meliputi seluruh aktifitas untuk menciptakan tingkat kecerdasan terhadap pasar ekspor, aktifitas tersebut meliputi  penelitian  terhadap  pasar ekspor.
2. Export Intelligence Dissemination, meliputi seluruh  aktifitas  yang  terlbat dalam  penyebaran  kepada  karyawan dari aktifitas variabel pertama di atas.
3. Export  Intelligence  Responsiveness, mencakup  rencana  dan  implementasi dari  seluruh  respon  dari  variabel pertama di atas.
4. Coordinating Mechanism, meliputi komunikasi, saling pengertian,
organisasi yang berlandaskan tanggungjawab,  kerjasama,  dan  saling membantu. Penelitian yang
digunakan
Cadogan dapat digunakan untuk mengukur kinerja  ekspor  suatu  perusahaan.  Cadogan mengadakan penelitiannya dengan menggunakan sampel perusahaan
manufaktur  di    negara  Inggeris  dan Belanda  dengan  menguji item-item yang digunakan untuk mengukur orientasi pasar ekspor. Pengujian ini menggunakan metode cross-cultural  validation.  Hasil yang  didapatkan,  bahwa  ukuran  orientasi pasar ekspor  cukup valid untuk  menguji kinerja ekspor suatu perusahaan.
Penelitian  yang  juga  mengenai orientasi  pasar  ekspor  kembali  dilakukan Cadogan  di  Amerika  Serikat  dan  Inggeris. Ada  beberapa  implikasi  dari  pentingnya ekspor  bagi  kelangsungan  bisnis. Pertama, bila  dibandingkan  dengan  pasar  domestik, beberapa faktor tambahan seperti pengalaman terhadap pasar luar negeri dan ketergantungan  terhadap  pasar  asing  akan mempengaruhi  kemampuan  perusahaan untuk dapat berorientasi pasar.
Kedua, menurut Kohli dan Jaworski,
1990, bila perusahaan melakukan orientasi terhadap pasar domestik sama saja dengan jika perusahaan  melakukan  orientasi  terhadap pasar  ekspor.  Dimana  orientasi  pasar berkisar kepada perolehan, penyebaran dan aplikasi dari informasi pasar.
Tabel 1. Orientasi Pasar Ekspor dan Kinerja Ekspor
U.K. Sample Dutch Sample Export Sales Weighted Overall Export Export sales Weighted Overall Export per employee Performance Index Performance per Employee Performanc e Index Performa nce Export Intelligence 0,275a 0,249a 0,354a 0,289b 0,406a 0,343a Generation Export Intelligence 0,314a 0,159c 0,312a 0,300b 0,257b 0,367a Disseminatio n Export Intelligence 0,285a 0,155c 0,334a 0,307b 0,313b 0,552a Responsiven ess Coordinating 0,141c 0,144c 0,206b 0,1 0,299b 0,485a Mechanism a p< 0.000
b p < 0.01 c p < 0.05 (one tailed significance)
Ketiga, tidak  adanya  bukti  empiris mengenai  kelayakan  orientasi  pasar  pada organisasi  ekspor.  Belum  ada  pengujian mengenai  orientasi  pasar  ekspor  dan kinerja bisnis. Perdebatan mengenai hubungan  kinerja  orientasi  pasar  ekspor
terhadap lingkungan marketing memberikan  isi  penting  bagi  pengujian. Tidak  ada  bukti  yang  menggambarkan akibat  dari  lingkungan  ekspor  pada kekuatan  dan  hubungan  kinerja  orientasi pasar.
Ukuran  orientasi  pasar  ekspor memberikan informasi yang bernilai mengenai bagaimana orientasi pasar ekspor berhasil  dibandingkan  orientasi lainnya.  Noting  Moorman`s  (1995)  dalam cadogan,  1999b  memberikan  komentar kebanyakan organisasi terdiri dari campuran  budaya,  diharapkan  ukuran orientasi  pasar  ekspor  berada  pada  produk atau  pasar  yang  lebih  spesifik  untuk memberikan hasil yang lebih potensial.

## 2. Hasil Penelitian
Dari  model  yang  dikembangkan dari pembahasan  sebelumnya,  variabel dependen  adalah  ln  volume  penjualan ekspor. Sedangkan variabel independennya adalah  :  aktifitas  perusahaan  dengan berpatokan  pada  konsumen  (diwakili  oleh variabel X6, X7,  X8, X9, X10, X11, X12, X13,  X14  ),  aktifitas  perusahaan  dengan berpatokan pada kompetitor (diwakili oleh variabel  X4,  X5,  dan  X15),  aktifitas perusahaan  dalam  menanggapi  faktor eksogen  seperti  ketersediaan  teknologi, kondisi  politik  dan  regulasi  (diwakili  oleh variabel  X1  dan  X16).  Ditambah  dengan variabel  yang menggambarkan mekanisme koordinasi  perusahaan  (diwakili  oleh variabel  X2  dan  X3).  Nilai  konstanta menunjukkan  angka  negatif  2,968.  Hal  ini menunjukkan bahwa tanpa adanya perubahan  variabel  independen  lain  yang digunakan  dalam  uji  regresi,  volume penjualan akan cenderung menurun sebesar 2,9 persen.
Koefisien  regresi  untuk  X1  dari hasil  pengujian  menunjukkan  nilai  5,050. Hasil  ini  sesuai  dengan  hipotesis  yang menyatakan ketergantungan komoditi terhadap  ketersediaan  mesin-mesin  dan teknologi akan berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Nilai koefisien regresi ini mengindikasikan volume ekspor akan  meningkat  sebesar  5,05  persen  bila perusahaan  menggunakan  mesin-mesin dan  teknologi  dalam  aktifitasnya.  Nilai  t- hitung  untuk  X1  adalah  3,472  lebih  besar dari  nilai  t-tabel  3,169  dengan  tingkat kepercayaan 99%.
Koefisien  regresi  untuk  X2  adalah 2,194. Ini berarti bahwa dengan menggunakan sistem pengambilan keputusan  dengan  cara  demokrasi  akan meningkatkan  volume  ekspor  sebesar  2,2 persen.  Nilai  t  hitung  untuk  variabel  X2 adalah  2,076  lebih  besar  dari  nilai  t-tabel 1,895 dengan tingkat kepercayaan 90%.
Variabel  X3  memiliki  koefisien regresi  sebesar -0,234.  Nilai  negatif  pada koefisien  regresi  tidak  sejalan  dengan hipotesis. Seharusnya bila sebuah perusahaan  menjalin  kerjasama  yang  baik dengan  produsennya    untuk  menciptakan produk  yang  lebih  baik  akan  berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Nilai t- hitung  dari  koefisien  regresi  pada  variabel X3  adalah  0,237  lebih  kecil  dari  nilai  t- tabel  dengan  tingkat  kepercayaan    80% yaitu 1,415

## Tabel 2. Hasil Regresi
Variabel Koefisien t-test t-tabel Independen Regresi X1 5,050 3,472 2,998 X2 2,194 2,076 1,895 X3 -0,234 -0,237 1,415 X4 3,396 2,322 1,895 X5 1,177 1,538 1,415 X6 -3,393 -1,801 1,415 X7 -5,940 -4,146 3,499 X8 3,673 2,811 2,365 X9 2,498 2,088 1,895 X10 2,028 2,129 1,895
X11 3,886 3,960 3,499 X12 0,258 0,230 1,415 X13 -2,704 -2,354 1,895 X14 -3,051 -2,626 2,365 X15 2,094 1,371 1,415 X16 1,650 1,887 1,415 Konstanta -2,968 -0,969 1,415 F-test = 4,719 F-tabel = 2,70
Adjusted R Square= 0,721
DW = 2,048
Nilai koefisien regresi untuk variabel  X4  adalah  3,396.  Hubungannya dengan  volume  ekspor  adalah  positif.  Ini sejalan  dengan  hipotesisnya.  Nilai ini mengindikasikan  adanya  kenaikan  volume penjualan sebesar 3,39 persen bila perusahaan  memiliki  komoditi  saingan dengan negara lain. Bila sebuah perusahaan  mempunyai  sifat  persaingan yang tinggi, maka dengan adanya kompetitor  akan  membuat  perusahaan memperbaiki kinerja. Hal ini dimaksudkan untuk menghindari perusahaan dari kerugian karena produknya kalah bersaing. Nilai  t-hitung  untuk  variabel  ini  adalah 2,322  lebih  besar  dari  nilai  t-tabel  sebesar 1,895 dengan tingkat kepercayaan 90%.
Untuk variabel X5 memiliki koefisien  regresi  sebesar  1,177  dengan nilai t-hitung sebesar 1,538 lebih besar dari nilai  t-tabel  yaitu  1,415  dengan  tingkat kepercayaan  80%.  Koefisien  regresi  ini mencerminkan  adanya  kenaikan  volume penjualan    sebesar  1,17  persen  bila perusahaan menjual produk yang kompetitif di pasar ekspor.
Untuk variabel X6 memilki koefisien regresi sebesar – 3.393.
Hubungan  negatif  ini  tidak  sesuai  dengan hipotesis  yang  menyatakan  bahwa  bila sebuah  perusahaan  menjual  produk  ekspor sesuai  dengan  selera  dan  permintaan konsumen  maka  volume  penjualan  akan meningkat,  atau  adanya  hubungan  yang positif antara X6 dengan volume penjualan. Nilai t-hitung untuk variabel X6 adalah  sebesar  1,801  lebih  besar  dari  nilai
t-tabel  1,415  dengan  tingkat  kepercayaan 80%.
Untuk  variabel  X7  nilai  koefisien regresinya adalah – 5,940. hubungan negatif yang ditunjukkan oleh hasil regresi ini juga tidak sesuai dengan hipotesis yang menyatakan  adanya  hubungan  positif  bila sebuah  perusahaan  memantau  perubahan selera konsumennya di luar negeri. Nilai t- hitung  untuk  variabel  ini  adalah – 4,146 signifikan pada tingkat kepercayaan 99%.
Koefisien regresi untuk variabel X8 adalah  3,673.  Ini  berarti  bahwa  ada kenaikan  volume  penjualan  sebesar  3,7 persen  bila  perusahaan  mensosialisasikan keadaan  pasar  pada  karyawannya.  Bila setiap  karyawan  dari  berbagai  bidang  juga ikut  mengetahui  keadaan  pasar  akan berpengaruh  positif  pada  volume  ekspor. Karena  karyawan  akan  berusaha  untuk memperbaiki  kinerjanya.  Nilai  t-hitung untuk  variabel  ini  adalah  2,811  dengan tingkat kepercayaan sebesar 95%.
Koefisien regresi untuk variabel X9 adalah  2,498.  Ini  menunjukkan  adanya kenaikan  volume  penjualan  sebesar  2,5 persen bila perusahaan mengetahui perubahan  selera  konsumennya.  Nilai  t- hitung  untuk  variabel ini  adalah  2,088 lebih  besar  dari  nilai  t-tabel  1,895  dengan tingkat kepercayaan 90%.
Koefisien  regresi  untuk  variabel
X10  adalah  2,028.  Dengan  nilai  t-hitung sebesar  2,129  lebih  besar  dari  nilai  t-tabel 1,895  pada  tingkat  kepercayaan  80%.  Ini menandakan  adanya  kenaikan  volume penjualan sebesar 2.02 persen bila
perusahaan  menjual  produk  ekspor  sesuai dengan kebutuhan konsumennya.
Koefisien  regresi  untuk  variabel X11  adalah  3,886.  Ini  menunjukkan adanya kenaikan volume penjualan sebesar 3,8 persen bila sebuah perusahaan melakukan penelitian terhadap konsumennya  mengenai  kelayakan  produk ekspornya.  Nilai  t-hitung  yang  diperoleh dari  hasil  regresi  adalah  sebesar  3,960 lebih  besar  dari  nilai  t-tabel  3,499  dengan tingkat kepercayaan sebesar 99%.
Koefisien  regresi untuk  variabel X12  menunjukkan  pengaruh  yang  sangat kecil  yaitu  sebesar  0,258.  Pengaruh  ini tidak  signifikan  karena  nilai  t-hitung  yang didapatkan hanya sebesar 0,230.
Untuk  variabel  X13  menunjukkan nilai  negatif  2,704.  Dengan  nilai  t-hitung yang  didapatkan  sebesar  2,354  lebih  besar dari  nilai  t-tabelnya,  yaitu  1,895  pada tingkat  kepercayaan  90%.  Hubungan negatif  ini  dapat  diartikan  bila  sebuah perusahaan tidak melakukan strategi ekspor yang berdasarkan kepuasan konsumen,  maka  volume  penjualan  akan berkurang sebesar 2,7 persen.
Untuk  variabel  X14  diperoleh koefisien  regresi  sebesar – 3,05.  t-hitung untuk variabel ini sebesar 2,624 signifikan pada  tingkat  kepercayaan  95%.    Nilai negatif pada variabel ini disebabkan kerena banyak  perusahaan  yang  menjawab  tidak untuk pertanyaan ini.
Koefisien  regresi  untuk  variabel X15 diperoleh sebesar 2,094. ini menunjukkan  adanya  kenaikan  volume penjualan sebesar 2,1 persen bila perusahaan memilki kompetitor dari negara  lain.  Kenaikan  ini  disebabkan karena perusahaan akan berusaha memperbaiki  kinerjanya  apabila  memiliki kompetitor dari negara lain.
Koefisien  regresi  untuk  variabel X16  adalah  sebesar  1,650.  dengan  nilai  t- hitung  sebesar  1,887  signifikan  pada tingkat kepercayaan
80%.
Ini menunjukkan adanya kenaikan sebesar 1,8 persen  bila  perusahaan  memperhitungkan
keadaan  politik  dan  perubahan  regulasi dari negara tujuan.
Persamaan  regresi  menunjukkan nilai  adjusted  R  square  adalah  sebesar 0,721. Nilai ini mengartikan bahwa sebesar 7,3%  dari  variabel  independen  mampu menerangkan  variabel  dependen.  Hal  ini memberikan indikasi bahwa sebesar 26,9%%  dari  variabel  dependen  berasal dari  variabel  independen  lainnya  yang tidak  disertakan  dalam  penelitian  ini  pada tingkat kepercayaan 95%.
Uji statisitik F merupakan pengujian mengenai kuat tidaknya hubungan  antara  variabel  independen  dan variabel  dependen.  Hasil  perhitungan menunjukkan  nilai  F-hitung  sebesar  4,719 dan  nilai  F-tabel  sebesar  2,70.  Hal  ini menunjukkan  adanya  hubungan  yang cukup  kuat  antara  variabel  dependen  dan variabel independen pada tingkat kepercayaan 95%.
Di  dalam  pengujian  dan  analisa variabel,  penulis  menggunakan  metode crosstabs.  Untuk  keperluan  pengujian, penulis menggunakan data primer. Data ini diperoleh  dengan  melakukan indepth interview dengan  perusahaan  eksportir  di kota  Padang.  Pertanyaan  yang  diajukan penulis  berkisar  pada  orientasi  perusahaan terhadap  pasar  ekspor  yang  berdasarkan kepada aktifitas perusahaan kepada konsumen, kompetitor, dan faktor eksogen (dalam hal ini meliputi kondisi politik dan regulasi).
Variabel independen yang digunakan  berjumlah  16  buah  variabel. Semua variabel ini merupakan pertanyaan- pertanyaan  yang  diajukan  penulis  kepada responden.  Variabel  dependen  adalah kinerja  ekspor  yang  diukur  berdasarkan volume penjualan.
Dengan menggunakan metode crosstabs  kita  dapat  melihat  penyebaran jawaban  dari  kuesioner  yang  dibagikan kepada responden yang merupakan eksportir  di  kota  Padang.  Metode  ini menyajikan  deskripsi  data  dalam  bentuk silang.  Dengan  menggunakan  metode crosstabs, penulis ingin melihat bagaimana
deskriptif  data  dari  ke  enam  variabel independen terhadap variabel dependen.
Tabel berikut ini menyajikan deskriptif  data  dari  variabel  X1  dan  X16 yang  merupakan  variabel  yang  mewakili
pertanyaan  penulis  mengenai aktifitas perusahaan  dilihat  dari  segi  persentase penjualan ekspor terhadap total penjualan. Tabel 2. Tabel Crosstabs Persentase Penjualan Ekspor terhadap Total Penjualan * Variabel Independen Variabel independ en 25% 26%-50% 51%-75% >76% 100% Tida k ya Tida k tahu tidak ya Tida k tahu tidak ya Tida k tahu tidak ya Tidak tahu tidak ya Tida k tahu X1 0 8 0 0 12 0 4 0 0 4 16 0 20 32 0 X2 0 8 0 0 12 0 0 4 0 8 12 0 24 28 0 X3 4 4 0 4 8 0 0 4 0 4 16 0 20 32 0 X4 4 4 0 0 12 0 0 4 0 4 16 0 4 48 0 X5 4 4 0 8 4 0 4 0 0 12 8 0 36 16 0 X6 0 8 0 0 12 0 4 0 0 0 12 0 0 52 0 X7 8 0 0 4 8 0 0 4 0 8 12 0 12 4 0 X8 8 0 0 12 0 0 0 4 0 8 12 0 20 32 0 X9 8 0 0 12 0 0 0 4 0 8 12 0 16 36 0 X10 0 8 0 4 4 4 4 0 0 0 20 0 4 48 0 X11 8 8 0 4 4 0 4 0 0 16 4 0 24 28 0 X12 4 4 0 12 0 0 4 0 0 16 4 0 24 28 0 X13 8 0 0 8 4 0 4 0 0 12 8 0 36 16 0 X14 0 8 0 12 0 0 4 0 0 8 12 0 20 32 0 X15 4 4 0 8 4 0 0 4 0 4 16 0 16 36 0 X16 0 4 4 0 4 8 4 0 0 8 8 4 36 16 0
Sumber: Data diolah
Berpijak  pada  hasil  empiris  dalam  studi ini, bahwa kinerja ekspor suatu perusahaan dipengaruhi  oleh  orientasi  pasar  ekspor. Orientasi  pasar  ekspor  itu  sendiri  dapat diukur  dari  tingkat  aktifitas  eksportir  atau perusahaan terhadap konsumen, kompetitor dan pengaruh eksogen (kondisi politik  dan  perubahan  regulasi).  Hasil pengujian  menunjukkan  bahwa  aktifitas perusahaan terhadap konsumen, kompetitor, dan pengaruh eksogen memiliki  hubungan  yang  positif.  Kecuali variabel X6, X7, X13, X14 yang memiliki hubungan  negatif.  Hubungan  negatif  ini dapat dijelaskan karena banyak perusahaan  yang  menjawab  tidak    untuk setiap pertanyaan yang
diajukan.
Umumnya  eksportir  Sumatera  Barat  tidak memiliki strategi khusus untuk
memperluas  pasar  ekspornya.  Kegiatan ekspor  perusahaan hanya  berdasarkan permintaan dari konsumen.
Variabel  X6,  X7,  X8,  X9,  X10, X11,  X12,  X13,  X14  merupakan  variabel- variabel yang mewakili aktifitas perusahaan dengan berpatokan pada konsumen. Sebanyak enam variabel berpengaruh  secara  signifikan  terhadap volume penjualan. Terbukti bahwa dengan berpatokan terhadap konsumen akan berpengaruh  positif  bagi  kinerja  ekspor. Maka  dari  itu  diperlukan  informasi mengenai  konsumen  agar  mereka  dapat merencanakan  strategi  dan  menjalankan aktifitas  yang  dapat  mendorong  ekspor mereka.
Variabel  X4, X5, dan  X15 merupakan variabel yang mewakili
aktifitas  perusahaan  yang  berpatokan  pada kompetitor. Seluruh variabel menunjukkan hubungan yang
positif. Ini mengindikasikan  bahwa  aktifitas  yang dilaksanakan  dengan  mempertimbangkan kompetitor  akan  berpengaruh  bagi  volume penjualan.  Dengan  memiliki  informasi mengenai kompetitornya akan menghindari  perusahaan  dari  kerugian yang terjadi akibat adanya persaingan.
Dalam  menanggapi  faktor  eksogen seperti  ketersediaan  teknologi,  kondisi politik dan  regulasi  diwakili  oleh  variabel X1 dan X16. Kedua variabel ini menunjukkan hubungan yang positif terhadap  volume  penjualan.  Ini  berarti bahwa  menanggapi  faktor-faktor  eksogen tersebut akan meningkatkan volume penjualan
Variabel  yang  menggambarkan mekanisme koordinasi perusahaan diwakili oleh variabel X2 dan X3. Variabel ini tidak cukup  signifikan  berpengaruh  terhadap volume penjualan. Berbeda dengan penelitian yang dilakukan Cadogan. Cadogan  menemukan  bahwa  mekanisme koordinasi  sangat  berpengaruh  secara signifikan terhadap kinerja ekspor. Perbedaan  ini  dapat  disebabkan  karena banyak  perusahaan  ekspor  di  Sumatera Barat  yang  masih  merupakan  perusahaan keluarga, dan perusahaan-perusahaan tersebut  memiliki  tenaga  kerja  dalam jumlah  kecil.  Sehingga  koordinasi  yang dilakukan hanya bersifat sederhana.
Ekspor  Sumatera  Barat  masih sangat membutuhkan sentuhan pemerintah. Karena kebanyakan perusahaan merasakan pemerintah  tidak    memberikan  kontribusi yang  dapat  mendorong  ekspor.  Ini dapat dilihat dari kebanyakan perusahaan menjawab  bahwa  regulasi  tidak  memiliki pengaruh  bagi  penjualan.  Untuk  itu  hal yang  diperlukan  oleh  masyarakat  adalah peran  serta  pemerintah  untuk  mendorong ekspor. Salah satunya yang dapat dilakukan  adalah  dengan  menerapkan regulasi  yang  tepat  agar  ekspor  Sumatera Barat khususnya dapat berkembang.
Hasil yang diperoleh dari penelitian ini  menunjukkan  nilai  yang  kurang signifikan bila dibandingkan dengan penelitian-penelitian  yang  dilakukan  oleh peneliti  lain  di  negara-negara  maju. Keterbatasan  dalam  penelitian  ini  adalah sedikitnya  jumlah  perusahaan  ekspor  yang terdapat  di  kota  Padang,  dimana  penulis hanya mendapatkan sebanyak 25 perusahaan  untuk  dimintai  keterangan. Jumlah  ini  sangat  jauh  dibansingkan dengan  jumlah  perusahaan  ekspor  yang diteliti di negara maju yang mencapai lebih dari seratus perusahaan.

## PENUTUP
Dari  hasil  penelitian  lapangan menunjukkan  bahwa  perusahaan  yang tidak memiliki orientasi pasar ekspor tidak dapat bertahan menghadapi tingkat persaingan luar negeri. Beberapa perusahaan menghentikan kegiatan ekspornya    karena  tidak  adanya  lagi permintaan  dari  negara  tujuan  ekspor. Penyebabnya  antara  lain  yang  diakui perusahaan adalah adanya kompetitor yang dapat memberikan produk yang lebih baik. Hal ini mengakibatkan importir mengalihkan  pembeliannya  ke  eksportir lain dengan komoditi yang sama. Selain itu penyebab lainnya adalah adanya perubahan regulasi  dari  negara  tujuan  ekspor  yang tidak  dapat  diantisipasi  oleh  eksportir Sumatera Barat.
Hasil regresi menyimpulkan dengan adanya aktifitas yang besar kepada konsumen,  kompetitor,  kondisi  politik  dan regulasi dapat berpengaruh positif terhadap kinerja  ekspor.  Hal  ini  mengindikasikan bahwa  dalam  era  perdagangan  bebas tingkat  persaingan  mengalami  kenaikan yang  cukup  signifikan.  Keadaan  ini  bila tidak  ditanggapi  secara  serius  akan mengakibatkan  produk  ekspor  kita  kalah bersaing di pasar internasional.
Variabel-variabel  independen  yang diuji  penulis  memang  hanya  sedikit memberikan  pengaruh  terhadap  variabel dependen. Pengujian variabel-variabel lainnya  yang  dilakukan  penulis  tidak
memberikan efek yang signifikan.
Kemungkinan hal ini dikarenakan kecilnya jumlah  populasi  eksportir  Sumatera  Barat yang  mengakibatkan  kurang  bervariasinya jawaban yang diberikan.
Bertitik tolak  dari  hasil  penemuan empiris  sebelumnya  dan  hasil  penemuan empiris  dari  studi  ini,  maka  penulis mengemukakan saran-saran sebagai berikut :
1. Dengan  melakukan  orientasi  pasar ekspor diharapkan dapat
meningkatkan  kinerja  ekspor  sebuah perusahaan sebagai unit bisnis pribadi.
2. Dengan  kenaikan  kinerja  ekspor  yang ditandai  dengan  kenaikan  volume ekspor tiap-tiap perusahaan
diharapkan  akan  adanya  kenaikan tingkat  pertumbuhan  ekspor  Sumatera
Barat.
3. Diharapkan adanya peran serta pemerintah  untuk  dapat  membantu menyediakan informasi mengenai pasar,  kompetitor  dan  membentuk suatu peraturan yang dapat mendorong ekspor.

## DAFTAR PUSTAKA
10.22202/economica.2012.v1.i1.104 Acs, Zoltan J, Entrepreneurship, Globalization  and  Public  Policy, journal of International Management,  Vol  7  (2001),  235- 251 Arthur,  Baldauf,  David  W.  Cravens,  Udo Wagner, Faktor  yang  Menentukan Performansi Ekspor
dalam
Perekonomian  Terbuka,  Journal  of World Business 135(1), 2000 Bughin, Jacques, Capacity Constraints and Export  Performance:  Theory  and Evidence from Belgian manufacturing,  The  Journal  of Industrial  economics,  Vol.  XIIV
No.2, 1996, 187-204
Cadogan  1999a,  John  W,  Adamantious Diamantopoulus,  &  Charles  D. Pahud  De  Mortages, A  measure  of
Export  market  Orientation:  Scale Development  and Cross  Cultural
Validation, Journal  of  International
Business  Studies  Vol.  30,  No.  4,
689-707 Cadogan, 1999b, Export Market Behaviour, Its Antecendents,
Performance  Consequences,  and Moderating factors: Evidence from US and the UK
Cooper,  Robert  G,  Elko  J.  Kleinschmidt, The  Impact  of  Export  Strategy  on Export Sales Performance
Dicht,  Erwin,  Hans-George  Keglmayr  &
Stefan Mueller, International Orientation  as  a  Precondition  for Export Success, Journal of
International  Business  Studies Vol 21, Issue 1, 1990, 23-40 Edwards, Sebastian, Trade Policy, Growth and  Income  Distribution,  The American  Economic  Review,  Vol. 87, Issue 2, 1997, 205-210 Engel,  James  F, Perilaku  Konsumen,
Binarupa Aksara, Jakarta: 1994 Gomez,  Louis  R, The  Role  of  Human Resources  Strategy  in  Export Performance: A Longitudinal Study, Strategis Management Journal, Vol. 9, 1988, 493-505
Heiens,  Richard  A, Market  Orientation:
Toward an Integration Framework, http:/www.Amsreview.org/articles/ heins01-2000.pdf
Karimi,  Syafruddin, Perekonomian  Makro dan  Perdagangan  Internasional
Sumatera Barat, Disampaikan dalam  Seminar  Peran  Perbankan dalam Perekonomian Sumatera Menghadapi  Globalisasi,  Padang 31 Desember 2002
Kumcu,  Erdogan,  Talha  Harcar,  M.  Ecan Kumcu, Managerial  perception  of The  Adequacy  of  Export  Incentive Program:  Implications  for  Export- Led Economics Development Policy,  Economic  Development Policy Journal of Business Research, 32:163-174, 1995
Lee,  Woo-Young,  John  J.  Brasch, The Adoption  of  Export  as  Innovative Strategy, Journal  of  International
Business  Studies,  Vol.  9,  Issue  1, 1978, 85-93
Leonidou,  Leonidas  C  &  Constantine  S.

## Katsikeas, The Export Development
Process:  An  integrative  Review  of
Empirical  Models,  Journal  of International Business Studies, Third Quarter 1996, 517-551 Mohammad,  Osman,  herri, Memasuki Pasar  Ekspor:  Perbedaan  antara Eksportir  Sistematik  dan  Tidak Sistematik,  Jurnal  Strategi  Bisnis, Vol 6/Thn. IV.2001, 26-34
Schlegelmilch,  B.B.  &  J.N.  Crook, Firm Level  Determinants  of  Export Intensity, Managerial and Decision Economics,  Vol.  9,  Issue  1,  1978, 47-58
Westpdhal,  Larry  E,  Industrial  Policy  on Export Propeled Economy: Lessons from  South  Korea’s  Experience , The Journal of Economic
Perspective,  Vol.  4,  Issue  3,  1990,
41-59 Wild  John  J,  Kenneth  L.  Wild,  Jerry  C.Y Han, International  Business:  An Integrated Approach, Prentice Hall, New Jersey, 2000