## PELAYANAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KUE PADA UD. BARUASA MEMBIRI

## KENDARI

## Yusnia Kaharuddin, Arifin Utha, Nurjannah
Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Halu Oleo
( yusniakaharuddin95@gmail.com )

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menentukan  saluran  distribusi  apa  yang  sesuai diterapkan  dan  mendeskripsikan  peningkatan  volume  penjualan  produk  pada  UD.  Baruasa Membiri Kendari. Populasi dalam penelitian ini adalah karyawan pada UD. Baruasa Membiri Kendari.  yang  berjumlah  22  karyawan.  Penarikan  sampel  menggunakan  teknik total sampling. Dimana  ditetapkan  jumlah  sampel  yaitu  22  responden  dengan  ditetapkan  juga informan penelitian  yaitu Pimpinan/Manajer UD. Baruasa Membiri  Kendari,  Kepala  Bagian Produksi, Administrasi/ Keuangan, Pemasaran dan 2 orang yang menjadi pelanggan pada UD. Baruasa  Membiri  Kendari.  Sesuai  dengan  hasil  dan  pembahasan,  distribusi  yang  dilakukan pada UD. Baruasa Membiri Kendari  secara umum dapat dikatakan sudah baik. Dimana dari dua  jenis  saluran distribusi  yang dilakukan, sama-sama  memberi dampak dalam keuntungan perusahaan. Jenis distribusi  yang dimulai dari produsen, pengecer dan konsumen  lebih tepat digunakan  di  daerah  disekitar  perusahaan  induk  karena  jarak  pengecer  dengan  perusahaan tidak terlalu jauh sehingga dapat menekan jumlah biaya distribusi. Sedangkan jenis distribusi yang dimulai dari produsen, pedagang  besar, pengecer dan konsumen  lebih tepat digunakan untuk  daerah  pemasaran  yang  jauh.  Hal  ini  dimaksudkan  agar  UD.  Barusa  membiri  dapat menjaring konsumen lebih banyak serta meningkatkan jumlah produksi produk.

## PENDAHULUAN
Perkembangan  perekonomian  serta  kemajuan  bidang  teknologi  telah  menyebabkan timbulnya berbagai macam perusahaan baik yang bersifat nasional maupun internasional yang masing-masing  mempunyai  tujuan  yang  sama  yaitu  menciptakan  dan  memproduksi  barang- barang  dengan  seefisien  mungkin  untuk  memenuhi  kebutuhan  konsumen.  Dengan perkembangan  teknologi  maka  masalah  bagaimana  memproduksi  barang  dan  jasa  bukanlah menjadi  masalah  utama  tetapi  yang  menjadi  masalah  utama  bagaimana  mamasarkan  barang dan jasa tersebut.
Usaha perdagangan industri dan jasa tidak terlepas dari persaingan yang merupakan salah satu faktor penentu untuk kelangsungan/kontinuitas suatu perusahaan. Bagi perusahaan yang mampu  bersaing dengan perusahaan lain, baik bagi dari segi strategi, maupun kebijaksanaan usaha.  Perusahaan  tersebut  akan  tumbuh  dan  berkembang  secara  dinamis.  Untuk  mencapai hal tersebut maka manajer pemasaran mempunyai peranan yang menentukan dalam mencapai keberhasilan  perusahaan,  karena  pemasaran  merupakan  ujung  tombak  bagi  keberhasilan penjualan  yang  pada  akhirnya  ikut  mempengaruhi  keberhasilan  memperoleh  laba  serta perkembangan usaha.
Pemasaran, sebagai salah satu cabang manajemen, perkembangannya pesat sekali seiring dengan  perkembangan  dunia  usaha.  Hal  ini  tidak  dapat  dihindari  oleh  karena  pemasaran mempunyai peranan yang besar sehingga tidak terpisahkan dari perusahaan.
Salah  satu  elemen  pemasaran  yang  penting  adalah  saluran  distribusi.  Saluran  distribusi, merupakan  perpindahan  sejumlah  unit  barang  dari  produsen  ke  konsumen  baik  secara langsung maupun tidak langsung. Peranan saluran distribusi merupakan bagian yang penting untuk  dipertimbangkan  dalam  pemasaran  hasil  produksi,  selama  suatu  perusahaan menawarkan  produknya,  selama  itu  pula  masalah  distribusi  tidak  dapat  dipisahkan.  Banyak perusahaan  tidak  mencapai  keuntungan  yang  diinginkan  karena  kurang  tepatnya  saluran distribusi yang digunakan.
Secara  garis  besar  pendistribusian  dapat  diartikan  sebagai  kegiatan  pemasaran  yang berusaha  memperlancar  dan  mempermudah  penyampaian  barang  dan  jasa  dari  produsen  ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan) (Tjiptono 2002;185).
Saluran distribusi sabagai salah satu bauran pemasaran memegang peranan penting dalam fungsi  penyebaran  dan  ketersediaan  produk  dipasar.  Oleh  karena  itu  dengan  pemilihan  dan pelaksanaan  saluran  distribusi  yang  tepat  diharapkan  produk  dapat  tersedia  pada  waktu, tempat, jumlah yang tepat dengan menggunakan fungsi-fungsi produk seperti transportasi dan penyimpanan.  Ketepatan perusahaan dalam  memilih,  menentukan dan  melaksanakan  saluran distribusi  yang  akan  digunakan  akan  berpengaruh  terhadap  keberhasilan  perusahaan  dalam mencapai tujuan pemasaran secara keseluruhan. Fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan, saluran  distribusi  dapat  di  kelompokkan  menjadi  tiga  yaitu  fungsi  pertukaran,  penyediaan fisik,  dan  fungsi  penunjang  (Swatha,  2001;  60).  Apabila  saluran  distribusi  sudah melaksanakan fungsi pemasaran, berarti saluran distribusi telah membantu perusahaan dalam mencapai tujuan yang dikehendaki.
UD Baruasa Membiri Kendari yang bergerak pada home industri kue yaitu Kue Kelapa, Mete Gula Pasir, Mete Gula Merah, Mete Wijen Gula Pasir. UD. Baruasa Membiri memiliki lokasi  yang  strategis  karena  berada  dekat  dengan  pusat  Kota  Kendari  dan  dekat  dengan Terminal Puwaatu tepatnya berada di Jalan R. Suprapto, Kompleks BTN Membiri Blok E 16 Puuwatu  Kendari.  Sedangkan  daerah  pemasaran  meliputi  wilayah  Kota  Kendari,  Kolaka, Konawe  Selatan,  Makassar,  Muna  dan  Buton.  Agar  dapat  menjamin  kelancaran  pemasaran kue, maka UD. Baruasa Membiri Kendari harus memiliki dan menggunakan saluran distribusi yang  tepat  agar  volume  penjualannya  meningkat.  Hal  ini  merupakan  tantangan  bagi  pihak perusahaan  dalam  memilih  saluran  distribusi  yang  tepat  dalam  rangka  meningkatkan keuntungan yang lebih besar.

## TINJAUAN PUSTAKA

## A. Konsep Saluran Distribusi
Untuk  lebih  memperlancar  arus  perpindahan  barang  dari  tangan  produsen  ketangan konsumen, maka salah satu faktor yang harus diperhatikan adalah pemilihan saluran distribusi yang efisien dan efektif.
Masalah ini sangat penting karena kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi akan mempengaruhi  kelancaran  arus  barang  dan  jasa  dari  produsen  sampai  ke  pihak  konsumen. Dalam  memilih  saluran  distribusi  ini,  manajer  pemasaran  harus  mengambil  keputusan  yang efektif dan efisien atau yang paling menguntungkan untuk mencari pasar yang dilayaninya.
Untuk lebih jelasnya peneliti mengutip pendapat dari beberapa ahli, antara lain :
Pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh David A. Revzan dalam bukunya yang berjudul  “ Marketing  Organization  Through  Thethannel,  Wholeselling  in  Marketing Organization” menyatakan  suatu  jalur  yang  dilalui  oleh  arus  barang-barang  dari  produsen keperantara  dan  akhirnya  sampai  pada  pemakai.  Pengertian  distribusi  yang  dikemukakan tersebut masih bersifat sempit karena istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik akibatnya  lebih  cenderung  menggambarkan  pemindahan  jasa-jasa  atau  kombinasi  antara barang dan jasa.
Menurut Nitisemito A (1991:102), mengemukakan definisi saluran distribusi sebagai berikut :
“Saluran distribusi  adalah  lembaga-lembaga distribusi  atau  lembaga-lembaga penyalur  yang mempunyai  kegiatan  untuk  menyalurkan  atau  menyampaikan  berang-barang  dan  jasa-jasa dari produsen ke konsumen”.
Dari beberapa hal yang di kemukakan di atas, ada beberapa unsur penting yaitu :
1. Saluran  merupakan  sekelompok  lembaga  yang  mengadakan  kerjasama  untuk  mencapai tujuan.
2. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu jadi merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
3. Saluran  melaksanakan  dua  kegiatan  penting  untuk  mencapai  tujuan  yaitu  mengadakan penggolongan  produk  dan  mendistribusikannya,  penggolongan  produk  menunjukkan jumlah  dari  berbagai  keperluan  produk  yang  dapat  memberikan  kepuasan  kepada  pasar, jadi barang (mungkin juga jasa) merupakan bagian dari penggolongan produk dan masing- masing produk mempunyai satu tingkat harga tertentu.
4. Saluran  mengalihkan  kepemilikan  produk  baik  secara  langsung  maupun  tidak  langsung dari produsen kepada konsumen.
5. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dalam melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

## Fungsi Saluran Distribusi
Kotler  dan  Amstrong  (1997:6)  menjelaskan  bahwa  fungsi  dari  saluran  distribusi  adalah menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang  menggunakannya.  Anggota  saluran  pemasaran  melaksanakan  berbagai  fungsi  penting, yang membantu menyelelesaikan transaksi antara lain:
1. Informasi  :  mengumpulkan,  mendistribusikan  riset  pemasaran  dan  informasi  intelejen mengenai faktor-faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
2. Promosi  :  mengembangkan  dan  menyebarkanluasnya  komunikasi  persuasif  mengenai suatu penawaran.
3. Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.
4. Menyesuaikan  :  membentuk  dan  menyesuaikan  tawaran  dengan  kebutuhan  pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan.
5. Negoisasi:  untuk  mencapai  persetujuan  atas  harga  dan  persyaratan  lain  dari  tawaran sehingga kepemilikan sehingga dapat dipindahkan.
Transaksi yang lain membantu melengkapi transaksi: Distribusi fisik: yaitu menyimpan dan memindahkan barang.
1. Pendanaan:  yaitu  mendapat  dan  menggunakan  dana  untuk  menutup  biaya  kegiatan pendistribusian.
2. Pengambilan  resiko:  yaitu  memperhitungkan  resiko  dalam  menjalankan  tugas pendistribusian.
Untuk  fungsi  satu  sampai  lima  membentuk  terlaksananya  transaksi  yang  sempurna,  satu sampai tiga transaksi yang lain membentuk terpengaruhi transaksi yang sempurna.

## B. Konsep Penjualan
Istilah  penjualan  dan  pemasaran  tidak  jarang  dianggap  sama.  Kekeliruan  penafsiran terhadap istilah tersebut bukan hanya diartikan oleh yang kurang pengetahuannya tetapi juga oleh  para  praktisi  dalam  perdagangan,  seperti  seorang  wiraniaga/seorang  manajer  penjualan membicarakan pemasaran tetapi sebenarnya masalah yang dihadapi adalah penjualan. Kedua istilah  tersebut  mempunyai  ruang  lingkup  yang  berbedadari  sudut  kegiatannya.,  pemasaran mempunyai  aktivitas  yang  luas  sedangkan  penjualan  hanya  satu  kegiatan  dalam  pemasaran. Menurut  Moekijat  (2000:48) menyatakan  tentang  definisi  penjualan  yaitu  sebagai  berikut  : “Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi  petunjuk  agar  pembeli  dapat  menyesuaikan  kebutuhannya  dapat  mengenai  harga menguntungkan kedua belah pihak”.
Konsep  penjualan  adalah  konsepsi  produk  dalam  menentukan  arah  kegiatan  tukar menukar. Dalam konsep penjualan dikandung orientasi produk dan penjualan dengan konsep pemikiran sebagai berikut :
1. Para konsumen cenderung menolak membeli sebagian barang yang tidak penting.
2. Para  konsumen  agar  melakukan  pembelian  dapat  dipengaruhi  dengan  alat  stimulasi penjualan.
3. Perusahaan bertugas mengorganisasikan penjulan untuk menarik minat dan mempertahankan pelanggan atau konsumen.
Jadi  dalam  konsep  penjualan  pada  dasarnya  beranggapan  bahwa  produk  dapat  dijual sehingga pada akhirnya tidak jarang perusahaan menjual produk dengan mengabaikan faktor kepuasan pelanggan (konsumen).

## METODE PENELITIAN .
Populasi  merupakan  wilayah  generalisasi  yang  terdiri  dari  obyek/subyek  yang  mempunyai kualitas  dan  karakteristik  yang  ditentukan  oleh  peneliti  (Sugiyono,  2006:  90).  Dalam penelitian  ini  populasi  adalah  keseluruhan  karyawan  pada  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari yang berjumlah 22 orang karyawan. Oleh karena jumlah populasi yang kecil, maka penarikan sampel  penelitian  menggunakan teknik  total  sampling dengan  mengambil  seluruh  jumlah populasi . Sehingga  sampel  yang  digunakan  sebanyak  22  karyawan  pada  UD.  Baruasa Membiri  Kendari.  Adapun  informan  dalam  penelitian  ini  yaitu  pimpinan  UD.  Baruasa Membiri  Kendari,  Kepala  Bagian  Produksi,  Kepala  Bagian  Administrasi/Keuangan,  Kepala Bagian  Pemasaran  serta  2  orang  masyarakat  yang  menjadi  pelanggan  pada  UD.  Baruasa Membiri Kendari.
1. Penelitian  kepustakaan (Library  research) ,  yaitu  metode  pengumpulan  data  dengan  cara mengkaji  berbagai  informasi  dan  data  melalui  tulisan-tulisan  ilmiah,  seperti  buku-buku, makalah, dan yang lainnya yang mempunyai relevansi dengan masalah yang dikaji/ diteliti.
2. Penelitian lapangan (field research) yaitu metode pengumpulan data secara langsung pada obyek  yang  diteliti.  Untuk  memperoleh  data  lapangan  dalam  penelitian  ini,  digunakan teknik kuesioner dan penelusuran dokumen.
a. Angket  ( kuesioner )  digunakan  untuk  menjaring  data  dan  informasi  melalui  dalam  bentuk pertanyaan terkait pelayanan distribusi dan volume penjualan pada UD. Baruasa Membiri Kendari.
b. Wawancara  ( interview )  yaitu  mengadakan  wawancara  langsung  dengan  pimpinan  UD. Baruasa Membiri Kendari dan staf/karyawan terkait dengan obyek penelitian ini.
c. Dokumentasi (Documentation) , yaitu  menelaah dan  mempelajari  berbagai  laporan tertulis pada UD. Baruasa Membiri Kendari yang dianggap relevan dengan penelitian.

## PEMBAHASAN

## 1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Adapun  Karakteristik  responden  berdasarkan  jenis  kelamin  yan g kerja  pada  UD. Baruasa Membiri Kendari di sajikan dalam tabel sebagai berikut.
Tabel  1 . Keadaan  Karyawan  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  Menurut  Jenis  Kelamin,
2016 No Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%) 1 2 Laki-laki Perempuan 9 13 40,91 59,09 Jumlah 22 100,00
Sumber : Data Sekunder, 2016
Tabel di atas menunjukkan bahwa menurut jenis kelamin karyawan pada UD. Baruasa Membiri  Kendari  yang  terdiri  dari  laki-laki  berjumlah  9  orang  atau  40,91%  dan  perempuan berjumlah  13  orang  atau  59,09%.  Dengan  demikian  tugas/pekerjaan  yang  ada  pada  UD. Baruasa  Membiri  Kendari  dapat  dilakukan  oleh  laki-laki  maupun  perempuan.  Dimana sebagian  karyawan  laki-laki  ditempatkan  pada  bagian  lapangan,  sedangkan  karyawan perempuan ditempatkan bagian dapur atau rumah produksi.

## 2. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
Adapun karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan di sajikan dalam tabel sebagai berikut :
Tabel 2.  Keadaan  Karyawan  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  Menurut  Tingkat
Pendidikan, 2016 No Tingkat Pendidikan Jumlah Persentase (%) 1 2 3 4 Tidak Sekolah SD SMP SMA 11 2 4 5 50,00 9,09 18,19 22,72 Jumlah 22 100,00
Sumber data: Data Sekunder, 2016
Tabel  di  atas  menunjukkan  bahwa  menurut  tingkat  pendidikan  karyawan  pada  UD. Baruasa Membiri Kendari  yang tidak sekolah   sebanyak 11 orang atau 50%, karyawan yang mempunyai  tingkat  pendidikan  SD  berjumlah  2  orang  atau  9,09%  ,  karyawan  yang mempunyai tingkat pendidikan SMP berjumlah 4 orang atau 18,19% dan berpendidikan SMA berjumlah 5 orang atau 22,72%.

## 3. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur
Dari  penelitian  yang  di  lakukan  kepada  22  orang  Responden,  maka  di  buatkan  tabel karakteristik berdasarkan usia sebagai berikut :
Tabel 3.Keadaan Karyawan UD. Baruasa Membiri Kendari Menurut Usia, 2016 No Tingkat Usia Jumlah Persentase (%) 1 2 3 20 – 29 tahun 30 – 39 tahun 40 – 49 tahun 9 10 3 40,91 45,45 13,64 Jumlah 22 100,00
Sumber data : Data Sekunder, 2016
Pada  tabel  di  atas  menunjukkan  usia  karyawan  pada  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari, yaitu  20  –  29  tahun  berjumlah  9  orang  atau  40,91%,  dan  kelompok  usia  30  –  39  tahun berjumlah 10 orang atau 45,45%. Sedangkan kelompok usia 40 – 49 tahun berjumlah 3 orang atau 13,64%. Ditinjau dari tingkat usia karyawan pada UD. Baruasa Membiri Kendari sudah
No. Jumlah
Satuan Nama Bahan Bahan Baku 1. 320 Butir Telur 2. 20 Liter Minyak Goreng 3. 40 Biji Kelapa 4. 20 Kg Tepung Beras 5. 20 Kg Tepung Terigu 6. 21 Kg Gula Pasir 7. 4 G r Tepung Jagung Bahan Penolong 1. 9 Kg Kacang mente 2. 5 Kg Wijen 3. 10 Kg Gula Merah 4 7.5 Bungkus Vanili
memadai dan bila dihubungkan dengan kinerja karyawan maka tingkat usia karyawan tersebut pada  hakekatnya  sudah dapat  menunjang kinerja  pada UD. Baruasa  Membiri  Kendari  sebab mayoritas karyawan sudah memasuki usia produktif  yaitu usia 30-39 tahun.

## 4. Karakteristik Responden Menurut Masa Kerja
Responden  dalam  penelitian  ini  memiliki  masa  kerja  yang  berbeda-beda.  Adapun Karakteristik responden berdasarkan masa kerja tersebut, disajikan dalam tabel berikut :
Tabel 4.  Keadaan  Karyawan  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  Menurut  Masa  Kerja,
2016 No Masa Kerja Jumlah Persentase (%) 1 2 3 4 0 – 3 tahun 4 – 7 tahun 8 – 11 tahun 12 – 14 tahun 7 4 6 5 31,81 18,18 27,27 22,74 Jumlah 22 100,00
Sumber data : Data Sekunder, 2016
Pada  tabel  di  atas  menunjukkan  masa  kerja  karyawan  pada  UD.  Baruasa  Membiri Kendari,  dimana  karyawan  yang  memiliki  masa  kerja  0  –  3  tahun  berjumlah  7  orang  atau 31,81%, kemudian  masa kerja 4  - 7 tahun  berjumlah 4 orang atau 18,18%. Kemudian  masa kerja 8 - 11 tahun berjumlan 6 orang atau 27,27%. Sedangkan masa kerja 12-14 tahun ke atas sebanyak  5  karyawan  atau  22,74%.  Ditinjau  dari  masa  kerja  karyawan  pada  UD.  Baruasa Membiri  Kendari,  maka dapat dikatakan  bahwa karyawan  sudah  memiliki pengalaman  yang cukup dalam melaksanakan setiap pekerjaan pada UD. Baruasa Membiri Kendari.

## Hasil Analisis Deskriptif
Produk UD. Baruasa Membiri Kendari a. Kapasitas Produksi
UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  berproduksi  6  kali  seminggu.  Dengan  menggunakan mesin–mesin    produksi    dan    sebanyak    22    orang    tenaga    kerja,  dalam  sehari  dapat memproduksi 334 kemasan atau 230 kg kue Baruasa dengan kemasan  yang  berbeda  ukuran. Bahan    –    bahan    yang    digunakan/dibutuhkan    1  (satu)  hari  proses  produksi  kue  Baruasa dengan memproduksi sebanyak 334 kemasan atau 230 kg dijelaskan sebagai berikut:
Tabel 6.
Bahan – Bahan 1 (Satu) Hari Proses Produksi
b. Proses Produksi
Proses produksi dalam pembuatan produk kue Baruasa dimulai dari pengadaan bahan baku  dan pengolahan  bahan  baku menjadi produk  jadi yang siap dijual. Untuk lebih jelasnya berikut akan diuraikan tahap– tahap proses produksi produk kue Baruasa Membiri.
Proses Produksi Kue Baruasa UD. Baruasa Membiri Kendari
Sumber Data: Data Primer, 2016
- Penyiapan dan Pembersihan Bahan Baku
Proses  ini  merupakan  kegiatan  untuk  menyiapkan  dan  pembersihan  bahan    baku. Bahan    baku    utama    yang    digunakan    dalam    membuat    kue  Baruasa  adalah  kelapa  dan beras.  Kelapa  yang  sudah  dikupas  tersebut  dicuci  sampai  bersih  kemudian di parut dan di keringkan diatas oven. Setelah kering, kelapa tersebut disangrai sampai mengeluarkan aroma. Sedangkan  beras,  direndam  selama  ±  1  malam  agar  mempermudah  proses  penggilingan. Beras  kemudian  digiling  hingga  menjadi  tepung  lalu  dikeringkan  di atas oven. Setelah kering, tepung beras siap digunakan.
- Proses Pembuatan Adonan
Sebelum membuat adonan kue, kacang mete dan gula merah diproses terlebih  dahulu. Kacang    mete    digoreng    menggunakan    minyak    goreng  sampai  setengah  matang  lalu ditiriskan.  Sedangkan  gula  merah  dilelehkan  menggunakan  sedikit  air.  Mula  –  mula  buat adonan  dengan  menggunakan mixer. Bahan   –   bahan   yang  dibutuhkan    untuk    1   (satu) hari    proses pembuatan    kue    Baruasa    yaitu    gula    pasir    atau    gula    merah,    telur,  tepung beras, kelapa, vanili, minyak kelapa, tepung terigu dan tepung jagung. Bahan – bahan tersebut dimasukkan kedalam mixer selama ± 25-30 menit . Kemudian dimasukkan kedalam baskom.
- Proses Pembentukan Adonan
Setelah  pembuatan  adonan  selanjutnya  pembentukan  adonan  tersebut  dibentuk lingkaran berukuran kecil sesuai yang ditetap oleh UD. Baruasa Membiri Kendari. Untuk kue Baruasa mete, adonan yang telah dibentuk ditambahkan mete dengan cara menekan mete agar bergabung  dengan  adonan.  Untuk  kue  baruasa  wijen,  adonan  yang  telah  dibentuk ditambahkan wijen dengan cara menaburi diseluruh adonan.
- Proses Pemanggangan
Proses  pemamggangan  merupakan  adonan  yang  telah  dibentuk  dan  dihiasi  tersebut siap  untuk  dimasukkan  kedalam  oven  selama  ±  18-20  menit  untuk  oven  besar  dan  ±  13-15 menit untuk oven kecil.
- Proses Pendinginan Produk
Penyiapan Dan Pembersihan Bahan Baku
Proses Pembuatan Adonan Proses Pembentukan Adonan Proses Pemanggangan Proses Pendinginan Pengemasan Produk
Produk Siap Untuk Dijual
Setelah  kue  Baruasa  matang,  proses  selanjutnya  pendinginan  produk  dengan  cara menunggu kue Baruasa hingga dingin ± 45 menit.
- Penggemasan Produk
Pada proses ini kue – kue tersebut siap dimasukkan dalam kemasan.
- Produk Siap Untuk Dijual
Proses    yang    terakhir    adalah    kegiatan    penjualan    dimana    produk  disajikan didistribusi langsung ke tempat khusus untuk dijual.
c. Perkembangan Produksi
Kegiatan  usaha  yang  dilakukan  oleh  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  menggunakan biaya   usaha   yang  beragam  untuk   menghasilkan   produk  kue Baruasa  yang  akan  dijual. Produk  kue  baruasa  memasarkan  produknya  hampir  di  seluruh  swalayan-swalayan  dan  toko oleh-oleh di Kota Kendari seperti toko Bravo, UD. Mubarak,  swalayan Marina, Cinta Damai, swalayan  Rabam,  Ade  swalayan,  King  Mart,  Toko  Nasional,  Toko  Segeri,  dll.  Selain    itu diluar  Kota  Kendari  UD.  Baruasa  Membiri  juga  memasarkan  produknya  seperti  di  daerah Kabupaten Muna, Buton, Konawe Selatan dan daerah SULTRA lainnya. Selain itu di daerah lain tersebut terdapat produk Baruasa Membiri seperti di Kota Makassar salah satunya ditoko Cahaya yaitu toko oleh-oleh.
UD. Baruasa membiri kendari memproduksi berbagai jenis produk dalam perkemasan seperti kue kelapa, mete gula pasir, mete gula merah dan wijen. Perkembangan Produksi Kue Baruasa  berbagai  jenis  produk  di  dalam  perkemasan  dalam  waktu  5  (lima)  tahun  terakhir dapat disajikan pada tabel berikut:
Tabel  7.  Perkembangan  Produksi  Kue  Baruasa Berbagai  Jenis  Produk Tahun  2011- 2015 Tahun Jumlah Produksi (Kemasan) Jumlah Produksi/ Tahun 1 Kg 700gr 260gr 2011 20.400 15.400 12.700 48.500 2012 25.700 20.100 17.600 63.400 2013 32.100 25.250 20.050 77.400 2014 37.800 25.200 25.200 88.200 2015 46.800 38.160 35.280 120.240

## Sumber Data: Data Sekunder, 2016.
Tabel  7.  menunjukkan  bahwa  kue  Baruasa  memiliki  pasar  yang  sudah  berkembang, hal  ini  dapat  diterangkan  berdasarkan  perkembangan  produksi  kue  Baruasa  tersebut.  Tahun 2010 produksi kue Baruasa kemasan 1 kg mencapai 20.400 kemasan, kemasan 700 gr sebesar 15.400  kemasan  dan  kemasan  260  gr  sebesar  12.700  kemasan,  pada  tahun  2011untuk kemasan  1  kg  meningkat  sebesar  25.700  kemasan,  untuk  kemasan  700  gr  sebesar  20.100 kemasan dan untuk kemasan 260gr sebesar 17.600 kemasan, pada tahun 2012 untuk kemasan 1 kg meningkat hingga 32.100 kemasan, untuk kemasan 700 gr sebesar 25.250 kemasan, dan untuk  kemasan  260  gr  sebesar  20.050  kemasan,  sementara  tahun  2013  dan  2014  masing  – masing terjadi peningkatan untuk kemasan 1 kg sebesar 37.800 kemasan, untuk kemasan 700 gr  sebesar  25.200  kemasan,  serta  kemasan  260  gr  sebesar  25.200  dan  tahun  2014  untuk kemasan 1 kg  sebesar 46.800 kemasan, untuk kemasan 700 gr sebesar 38.160 kemasan dan kemasan 260gr mencapai 35.280 kemasan.

## A. Deskripsi Variabel Pelayanan Distribusi
Pelayanan  distribusi adalah  langkah-langkah tertentu  yang ditempuh oleh perusahaan dalam  menyalurkan  barang  dari  produsen  ke  konsumen  atau  para  pemakai.  Dalam  dunia bisnis,  peran  distribusi  sangat  penting  mengingat tugasnya  sebagai  penyalur  barang.  Barang yang  diproduksi  perusahaan  disalurkan  kepada  konsumen  sehingga  antara  produsen  dan konsumen  terjadi  transaksi  jual  beli.  Dalam  penelitian  ini,  pelayanan  distribusi  yang
dilakukan  dapat  dilihat  dari  2  jenis  saluran  distribusi  yang  dilakukan  pada  UD.  Baruasa Membiri  Kendari  yaitu  pada  daerah  pemasaran,  biaya,  serta  jenis  produk.  Berikut  deskripsi distribusi yang dilakukan pada UD. Baruasa Membiri Kendari , yaitu sebagai berikut:

## 1. Produsen-Pengecer-Konsumen
Distribusi  merupakan  salah  satu  kewajiban  perusahaan  yang  perlu  dilakukan  untuk menyalurkan  produk  perusahaan  kepada  konsumen.  Distribusi  dilakukan  untuk  menambah jumlah  konsumen  perusahaan  sehingga  dapat  menambah  keuntungan  yang  diperoleh perusahaan. UD.  Baruasa Membiri  Kendari  merupakan  salah satu perusahaan home industry berbagai  jenis  kue  Baruasa  yang  melakukan  kegiatan  distribusi.  Dalam  melakukan  kegiatan distribusi,  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  menggunakan  saluran  distribusi  langsung  dimana produk  disalurkan  kepada  pengecer  kemudian  produk  disalurkan  kepada  konsumen.  Saluran distribusi ini tidak melalui pedagang besar, sehingga jika dikalkulasi maka jumlah keuntungan yang diperoleh dari hasil penjualan lebih besar.
Salah  satu  yang  menjadi  kelemahan  saluran  distribusi  ini  yaitu  meningkatnya  biaya distribusi  sebab  perusahaan  menyalurkan  produk  langsung  kepada  pengecer  yang  tersebar diberbagai tempat dan  lokasinya  yang berjauhan. Saluran distribusi dari produsen, pengecer, dan konsumen sangat cocok digunakan untuk daerah-daerah disekitar perusahaan induk sebab jarak  dari  perusahaan  induk  dan  pengecer  tidak  jauh  sehingga  biaya  distribusi  dapat dikurangi. Dalam mengukur variabel distribusi, maka digunakan indikator daerah pemasaran, biaya, serta jenis produk yang diminati.

## B. Deskripsi Variabel Volume Penjualan

## 1. Mencapai Target Penjualan
Mencapai  target  penjualan  adalah  tercapainya  tujuan-tujuan  yang  telah  ditetapkan perusahaan  dalam  volume  produk  yang  dipasarkan.  Setiap  perusahaan  tentu  memiliki  target yang  ingin  diraih  agar  dapat  menguntungkan  perusahaan.  Baik  target  penjualan,  target produksi, dan lainnya. Target penjualan merupakan salah satu target yang wajib dicapai agar perusahaan  dapat  meningkat  dan  dapat  memaksimalkan  penjualan.  Target  penjualan merupakan  ujung  tombak  perusahaan  dalam  memperoleh  pendapatan,  sehingga  setiap karyawan  memiliki  keinginan  untuk  mencapai  target  penjualan  terutama  karyawan  yang bertugas dibidang penjualan.
UD. Baruasa Membiri Kendari tidak memiliki target penjualan yang tetap tetapi target perusahaan  lebih  kepada  terjadinya  peningkatan  penjualan  dari  tahun  ketahun.  Oleh  karena itu,  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  memiliki  strategi  untuk  selalu  mengembangkan  wilayah pemasaran.  Sejak  tahun  2002  hingga  2015  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari  memiliki  daerah pemasaran  yang  meliputi  Kota  Kendari,  Konawe  Selatan,  Kolaka,  Makassar,  Muna  dan Buton.  Dengan  bertambahnya  daerah  pemasaran  maka  jumlah  penjualan  tentu  meningkat seiring waktu yang berjalan.

## 2. Mendapatkan Laba Maksimal
Mendapatkan  laba  yang  maksimal  adalah  perolehan  keuntungan  dari  hasil  penjualan produk kepada pelanggan. Setiap perusahaan tentu mengharapkan keuntungan yang maksimal terhadap  penjualan  produk  yang  mereka  miliki.  Sebab  dengan  diperolehnya  laba  yang maksimal,  maka  perusahaan  akan  mendapatkan  keuntungan  dalam  hal  finansial  sehingga akan berpengaruh positif terhadap setiap elemen perusahaan. Setiap produk yang dihasilkan, diharapkan  dapat  memberikan  laba  yang  maksimal.  Hal  ini  juga  tentu  didukung  oleh kemampuan  karyawan  yang  memiliki  tugas  masing  masing,  entah  yang  bertugas  sebagai pemasaran, distribusi, produksi sehingga produk yang dihasilkan dapat memberikan laba yang maksimal.  Keuntungan  yang  diperoleh  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari    dengan memperhatikan  daftar  harga  produk  dan  data  penjualan  produk  maka  dapat  dikatakan keuntungan UD. Baruasa Membiri Kendari  sebesar ±20%.
3. Menunjang Pertumbuhan Perusahaan
Menunjang  pertumbuhan  perusahaan  adalah  penjualan  yang  dilakukan  dapat menunjang  kemajuan  dalam  hal  kuantitas  dan  kualitas  perusahaan.  Setiap  perusahaan  tentu mengharapkan  peningkatan  perusahaan  kearah  yang  lebih  baik  ke  depannya.  Tidak  ada perusahaan  yang  didirikan  tanpa  mengharapkan  perkembangan  dari  waktu  ke  waktu. Penjualan  yang  dilakukan  seharusnya  mampu  menunjang  pertumbuhan  perusahaan  sebab dengan  terjadi  pertumbuhan  atau  perkembangan  perusahaan,  maka  akan  lebih  mudah mempertahankan  eksistensinya  dalam  bidang  bisnis.  Pertumbuhan  atau  perkembangan perusahaan  ditandai  dengan  terjadinya  pertumbuhan  kualitas  perusahaan  seperti  pencapaian target  penjualan,  peningkatan  penjualan  dan  peningkatan  keuntungan  dari  tahun  ke  tahun, serta terjadi pertumbuhan kuantitas perusahaan seperti jumlah sarana, jumlah karyawan.
Pertumbuhan  kualitas  perusahaan  adalah  bertambahnya  aspek-aspek  tertentu  yang memberi  dampak  yang  baik  terhadap  kemajuan  perusahaan  ditengah-tengah  bisnis  yang dilakukan.  Pertumbuhan  kualitas  perusahaan  seperti  tercapainya  target  perusahaan, meningkatnya  jumlah  penjualan  serta  keuntungan  yang  diterima  perusahaan.  Berdasarkan penelitian yang dilakukan, ditemukan bahwa terjadi peningkatan penjualan produk pada UD. Baruasa Membiri Kendari . Selain itu, keuntungan yang diterimapun semakin bertambah dari tahun ke tahun.

## PENUTUP

## A. Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pembahasan  yang  telah  dikemukakan  pada  bab sebelumnya, maka penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Distribusi  yang  dilakukan  pada  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari    secara  umum  dapat dikatakan sudah baik. Dimana dari dua jenis saluran distribusi yang dilakukan, sama-sama memberi  dampak  dalam  keuntungan  perusahaa.  Jenis  distribusi  yang  dimulai  dari produsen,  pengecer  dan  konsumen  lebih  tepat  digunakan  di  daerah  disekitar  perusahaan induk karena jarak pengecer dengan perusahaan tidak terlalu jauh sehingga dapat menekan jumlah biaya distribusi. Sedangkan jenis distribusi yang dimulai dari produsen, pedagang besar, pengecer dan konsumen lebih tepat digunakan untuk daerah pemasaran yang jauh. Hal  ini dimaksudkan agar UD. Barusa  membiri dapat menjaring konsumen  lebih  banyak serta meningkatkan jumlah produksi produk.
2. Penjualan  yang  dilakukan  oleh  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari    secara  umum  dapat dikatakan sudah  baik.  Karena ditemukan  hal-hal  positif dalam penjualan  yang dilakukan seperti  pencapaian  target  penjualan,  peningkatan  penjualan,  selain  itu  penetapan  harga yang baik memberikan dampak positif terhadap laba yang diterima perusahaan. Selain itu, UD.  Baruasa  Membiri  Kendari    mengalami  pertumbuhan  baik  secara  kualitas  maupun kuantitas perusahaan.
B. Saran
Adapun saran-saran yang dapat diberikan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk  meningkatkan  pendistribusian,  maka  perlu  ditekankan  lagi  kelancaran  dalam penyediaan  berbagai  produk walaupun kedalam  pelosok daerah pemasaran.  Hal  ini  akan menambah jumlah konsumen sehingga keuntungan perusahaan akan bertambah.
2. Untuk  meningkatkan  penjualan  pada  UD.  Baruasa  Membiri  Kendari    maka  perlu ditingkatkan  pelayanan  kepada  konsumen,  selain  itu  penetapan  harga  jual  produk  yang memadai juga akan mempengaruhi penjualan produk kepada konsumen.

## DAFTAR PUSTAKA
Assauri Sofyan. 1990 . Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta.
Rajawali.
Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek . Jakarta: Rineka Cipta.
Dani, Irwan. 1999. Bagaimana Memperbaiki Pemasaran Usaha Anda. Edisi kedua. Cetakan ke empat. Jakarta, SMT : Grafika Desa Putera.
Griffin, Ricky.W dan Elbert Ronald.J. 1999. Bisnis II . Terjemah Edina cahya ningsih. Jakarta: Prenhallindo.
The Liang Gie. 1981. Efisiensi Kerja Bagi Pembangunan Mutu Suatu Bunga Serampi.
Yogyakarta : Bacaan Gajah Mada University Press.
Hadi, Sutisno. 1984. Metodologi Research . Jilid 3 edisi ke 1. Jogyakarta. Handoko T.H, 1992. Management edisi 2.
Hermawan, Atang. 1998. Marketing. Bandung: Arnico. Hidayat, Taufiq. 2007. Produk Kaki Lima, Penjualan Bintang . Edisi 03.06 Februari 2003. Irawan dan Wijaya F, dan M.N.Sudjani. 1996. Prinsip-Prinsip Pemasaran , Edisi I Cetakan I. Yogyakarta : BPFE.
John, dan Elliot. 1999. Kamus Istilah Akuntansi . Elex Media Komputindo. Jakarta.
.