Analisis Strategi Pemasaran Produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani (Studi Kasus di Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera, Desa Cibodas, Kecamatan Pasir Jambu, Kabupaten Bandung, Provinsi Jawa Barat)
Oleh: Yasarah Fauziah Ulfah
Program Studi Agribisnis, Fakultas Pertanian, Universitas Padjadjaran (UNPAD)
E-Mail: yasaraah@gmail.com

## ABSTRAK
Gapoktan (Gabungan Kelompok Tani) Karya Mandiri Sejahtera merupakan salah satu Gapoktan yang berada di Kabupaten Bandung yang telah mengembangkan industri hilirnya, berupa diferensiasi produk olahan pucuk daun teh menjadi produk teh hijau celup yang diberi merek dagang “Cap Dua Petani”. Produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani  telah  mendapatkan  HAKI  (Hak  Kekayaan  Intelektual), sertifikat halal, dan sertifikat P-IRT. Hingga saat ini produk tersebut telah dipasarkan di Kecamatan Pasir  Jambu  dan  Kecamatan  Ciwidey  Kabupaten  Bandung.  Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera mengalami  kendala  dalam  menjalankan  usahanya  yaitu  tingkat  penjualan  yang  terus  mengalami penurunan  dan  kelebihan  produksi  di  setiap  bulannya,  sehingga  terjadi  penumpukkan  produk. Berdasarkan  kendala  tersebut,  diperlukan  suatu  strategi  pemasaran  guna  meningkatkan  jumlah penjualan  produk  yaitu  menganalisis  kesesuaian  antara  persepsi  konsumen  terhadap  atribut  bauran pemasaran produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani dengan bauran pemasaran yang diterapkan oleh Gapoktan  saat  ini  agar  mendapatkan  beberapa  alternatif  strategi  dan  akan  dipilih  untuk  dijadikan prioritas dalam perhitungan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) digunakan dalam penelitian ini untuk menganalisis tindakan atau skenario yang efektif untuk dijalankan Gapoktan, kemudian menyusun suatu struktur hirarkinya sehingga diperoleh prioritas bauran  pemasaran  yang  dianggap  tepat.  Hasil  penentuan  alternatif  prioritas  bauran  pemasaran  yang tepat untuk diterapkan oleh Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera dalam memasarkan produk Teh Hijau Celup  Cap  Dua  Petani  adalah  strategi  meningkatkan  penjualan  (0.414)  yang  menitikberatkan  pada bauran distribusi. Adapun taktik yang dapat dijalankan Gapoktan adalah dengan menambah distributor besar (0,590) sebagai prioritas utama bauran distribusi, meningkatkan  mutu rasa dan aroma (0,310), sebagai  prioritas  utama  dari  bauran  produk  mempertahankan  harga  di  bawah  harga  rata-rata  (0,560) produk  teh  celup  yang  ada  di  pasaran  dan  dengan  memperluas  kerjasama  (0,600)  sebagai  prioritas pertama bauran harga dan promosi.
Kata  kunci:  Strategi  Pemasaran; Analytical  Hierarchy  Process (AHP);  Gabungan  Kelompok  Tani; Kabupaten Bandung

## ABSTRACT
Karya  Mandiri  Sejahtera  Farmer  Group  is  one  of  farmer  groups  in  Bandung  Regency  that  has developed its downstream industry such as differential processed products of tea leaves become green tea bag products entitled “Dua Petani” brand. Dua Petani Green Tea Products have got Intellectual Property Right certificate, halal certificate, and Food Industry Household certificate. This product has been marketed in Pasir jambu and Ciwidey sub-districts in Bandung regency. Karya Mandiri Sejahtera farmer  group  experienced an  obstacle  in  running the  business i.e.  the  sales  continue to decline and overproduction in every month which make the build up of products. Based on this obstacle, a marketing strategy is needed to increase the number of product sales by analyzing the match between consumer perception to marketing mix of Dua Petani Green Tea Products with the current marketing mix applied by Farmer Group to find some alternative strategies and will be set to be the priority in the process of calculating the Analytical Hierarchy Process (AHP). Analytical Hierarchy Process method was used in this study to analyze the effective action or scenario to be implemented by the farmer group, and to set a hierarchy structure in order to find the priority of the right marketing mix. The decision result of the  right  alternative  marketing  mix  to  be  applied  by  the  Karya  Mandiri  Sejahtera  farmer  group  in
marketing the Dua Petani Green Tea Products is a strategy to increase the sales (0.414) focusing on the distribution mix. The tactics that can be run by the farmer group is to add a big distributor (0,590) as  a  top  priority  of  distribution  mix,  to  improve  the  quality  of  flavor  and  aroma  (0,310)  as  the  top priority of product mix, to preserve the price under the average (0,560) tea bag product in the market, and to expand the partnerships (0,600) as the top priority of price and promotion mixes.
Keywords: Marketing Strategy, Analytical Hierarchy Proces (AHP), Farmer Group, Bandung Regency

## PENDAHULUAN

## 1.1. Latar Belakang
Teh merupakan salah satu produk agroindustri pangan yang digemari masyarakat. Hal ini  disebabkan  karena  teh  memiliki  aroma  khas  yang  tidak  dimiliki  oleh  bahan  minuman lainnya. Seiring semakin meningkatnya konsumsi teh, banyak industri teh yang terus bertambah dengan melakukan suatu inovasi berupa produk yang memiliki nilai tambah salah satunya teh celup,  seperti  yang  dilakukan  oleh  pabrik-pabrik  pengolahan  minuman  teh.  Salah  satunya adalah Gapoktan (Gabungan Kelompok Tani) Karya Mandiri Sejahtera yang berlokasi di Desa Cibodas Kecamatan Pasir Jambu Kabupaten Bandung.
Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera  merupakan  salah  satu  Gapoktan  yang  berada  di Kabupaten Bandung yang telah mengembangkan industri hilirnya, berupa diferensiasi produk olahan pucuk daun teh menjadi produk teh hijau celup yang diberi merek dagang “Cap Dua Petani”. Produk ini telah mendapatkan HAKI (Hak Kekayaan Intelektual), sertifikat halal, dan sertifikat P-IRT. Hingga saat ini produk tersebut telah dipasarkan di Kecamatan Pasir Jambu dan  Kecamatan  Ciwidey  Kabupaten  Bandung.  Seiring  dengan  meningkatnya  pertumbuhan industri,  maka  persaingan  semakin  ketat.  Gapoktan  perlu  melakukan  evaluasi  strategi pemasaran yang digunakan untuk menciptakan strategi pemasaran yang tepat untuk bertahan di pasar.  Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera  belum  melakukan  kegiatan  pemasaran  secara mandalam  baik  dari  segi  bauran  produk,  harga,  promosi  maupun  distribusi  sehingga mengakibatkan terjadinya penurunan jumlah penjualan. Masalah tersebut menuntut Gapoktan untuk  merumuskan  strategi  pemasaran  yang  tepat  guna  menaikkan  jumlah  penjualan  dan pendapatannya.
Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  yaitu  melakukan  penilaian/persepsi konsumen  mengenai  atribut  bauran  pemasaran  teh  hijau  celup  cap  dua  petani  sebagai pendukung data dan menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode AHP digunakan  untuk  mendapatkan  bobot  pada  masing-masing  kriteria  dan  sub  kriteria  yang digunakan  dalam  penyusunan  strategi  pemasaran  Hasil  kesesuaian  identifikasi  persepsi konsumen mengenai bauran pemasaran yang diterapkan Gapoktan saat ini akan menghasilkan beberapa taktik alternatif strategi yang akan diolah dalam metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Bobot terbesar akan dipilih untuk menjadi alternatif prioritas solusi terbaik dari masalah yang   dihadapi   oleh Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera.

## 1.2. Identifikasi Masalah
1. Bagaimana  bauran  pemasaran  yang  selama  ini  diterapkan  di  Gapoktan  Karya  Mandiri Sejahtera?
2. Bagaimana persepsi konsumen terhadap atribut bauran pemasaran produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani pada Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera?
3. Bagaimana  prioritas  strategi  pemasaran  yang  tepat  untuk  diterapkan  di  Gapoktan  Karya Mandiri Sejahtera pada produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani?

## II. LANDASAN TEORI

## 2.1 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi, dan komprehensif yang  dirancang  untuk  memastikan  bahwa  tujuan  dari  perusahaan  dapat  dicapai  melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh organisasi. Strategi pemasaran dapat didekati dengan konsep  bauran  pemasaran  atau marketing  mix (Kotler  dan  Keller,  2009),  yang  merupakan kumpulan  variabel  produk  ( product ),  harga  ( price ),  saluran  distribusi  ( place ),  dan  promosi ( promotion ). Keempat variabel  bauran pemasaran tersebut  secara singkat  dijelaskan sebagai berikut:

## 1. Product Mix (Bauran Produk)
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk dicari, dibeli, digunakan  atau  dikonsumsi  sebagai  pemenuhan  kebutuhan  atau  keinginan  pasar  yang bersangkutan (Tjiptono, 1997).
Keanekaragaman produk, mutu atau kualitas produk, merek produk, kemasan, desain dan  pelabelan  produk,  ukuran,  pelayanan,  jaminan,  maupun  pengembalian  produk,  adalah beberapa komponen yang menjadi penentu keberhasilan suatu strategi bauran produk. 2. Price Mix (Bauran Harga)
Tjiptono (1997) menjelaskan bahwa agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.  Strategi bauran harga yang  dilakukan  oleh  suatu  perusahaan  meliputi  strategi  penetapan  harga,  tingkat  harga, keseragaman  harga,  potongan  harga,  kesesuaian  harga  dengan  kualitas  serta  syarat-syarat pembayaran.
3. Promotion Mix (Bauran Promosi)
Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari lima cara komunikasi utama (Kotler 2009), yaitu:
a. Personal selling, merupakan komunikasi  langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan.
b. Mass  selling, merupakan  pendekatan  yang  menggunakan  media  komunikasi  untuk menyampaikan informasi kepada khalayak dalam satu waktu, yang terdiri atas periklanan dan publisitas. Periklanan dapat berbentuk kegiatan periklanan lini bawah (below teh line) yaitu  jenis  iklan  yang  tidak  mengharuskan  adanya  komisi  atau  pembayaran  kepada  biro iklan, seperti melalui penyebaran brosur dan leaflet , dan kegiatan periklanan lini atas (above teh line) yaitu jenis iklan yang mengharuskan adanya pembayaran kepada biro iklan, seperti iklan di televisi, radio, media cetak dan lainnya.
c. Promosi  penjualan,  merupakan  bentuk  persuasi  langsung  melalui  penggunaan  berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
d. Public  relation, merupakan  upaya  komunikasi  menyeluruh  suatu  perusahaan  untuk mempengaruhi  persepsi,  opini,  keyakinan  dan  sikap  berbagai  kelompok  terhadap perusahaan tersebut.
e. Pemasaran langsung, merupakan penggunaan saluran-saluran langsung untuk menjangkau dan  menyerahkan  produk  kepada  pelanggan  tanpa  menggunakan  perantara  pemasaran. Saluran-saluran  pemasaran  ini  mencakup  surat  langsung (direct  mail) ,  katalog,  telepon, internet,  email, word  of  mouth dan  alat  penghubung  non  personal  lainnya  untuk berkomunikasi  secara  langsung  dengan  mendapatkan  tanggapan  langsung  dari  pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada.
4. Place Mix (Bauran Distribusi)
Saluran distribusi adalah beberapa organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses  mengupayakan  agar  produk  atau  jasa  tersedia  untuk  digunakan  atau  dikonsumsi. Berdasarkan  jumlah  tingkat  perantara,  distribusi  barang  ke  konsumen  dapat  dibedakan menjadi dua, yakni (Kotler dan Keller, 2009):
a. Distribusi  langsung:  disebut  juga  distribusi  tingkat  nol  yang  terdiri  atas  produsen  yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.
b. Distribusi  tidak  langsung:  penyaluran  barang  kepada  konsumen  melalui  perantara. Distribusi tidak langsung dapat dibedakan berdasarkan perantara yang terlibat. Contohnya distribusi tingkat satu berisi satu perantara penjualan seperti pengecer. Distribusi tingkat dua berisi dua perantara dan biasanya adalah pedagang besar dan pengecer. Distribusi tingkat tiga berisi tiga perantara yang umumnya terdiri dari pedagang besar, penyalur, dan pengecer sebagai perantara.

## 2.2. Persepsi Konsumen
Persepsi  adalah  proses  yang  digunakan  oleh  seorang  individu  untuk  memilih, mengorganisasikan  dan  mengintepretasikan  masukan-masukan  informasi  menjadi  suatu gambaran  yang  berarti  mengenai  suatu  objek. Persepsi  tidak  hanya  bergantung  pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaaan individu yang bersangkutan.

## 2.3. Analytical Hierarchy Process (AHP)
AHP  merupakan  pendekatan  dasar  untuk  pengambilan  keputusan.  Dalam  proses  ini pembuat keputusan  menggunakan Pairwise  Comparison yang  digunakan  untuk  membentuk seluruh prioritas untuk mengetahui ranking dari alternatif.
Metode ini dikembangkan oleh Thomas L., Saaty ahli matematika yang dipublikasikan pertama kali dalam bukunya The Analytical Hierarchy Process tahun 1993. “AHP merupakan alat  pengambil  keputusan  yang  menguraikan  suatu  permasalahan  kompleks  dalam  struktur hirarki dengan banyak tingkatan yang terdiri dari tujuan, kriteria, dan alternatif.”

## III.    METODE PENELITIAN
Dalam  penelitian  ini  dibutuhkan  data  yang  telah  ditentukan  dengan  tujuan  untuk mengidentifikasi tujuan masalah, kriteria masalah dan taktik masalah Gapoktan kemudian menentukan  strategi  perusahaan  berdasarkan  bauran  pemasaran  yang  sedang  dijalani Gapoktan  saat  ini,  setelah  itu  menetapkan  priorias  strategi.  Langkah-langkah  tersebut digambarkan pada gambar dibawah ini:
Rekomendasi Alternatif Prioritas Strategi  emasa a Metode AHP Alternatif Prioritas Strategi  emasa a Analisis deskriptif Persepsi Konsumen Terhadap Atribut Bauran  emasa a Bauran Pemasaran Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera Distribusi Promosi Produk Harga Visi dan Misi Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera Produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani Analisis Kesesuaian  t ate i Pemasaran dan Persepsi Konsumen Analisis deskriptif

## Keterangan
: Dianalisis dengan menggunakan metode analisis Pemasaran

## IV. PEMBAHASAN
Produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani  yang  diproduksi  oleh  Gapoktan  Karya Mandiri Sejahtera masih  mengalami  penjualan  dan  penerimaan  yang  belum  stabil.  Hal ini disebabkan  karena  produk  yang  tergolong  baru  di pasaran  dengan  tingkat persaingan yang tinggi dalam industri, mengakibatkan produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani belum dikenal dengan baik oleh masyarakat. Oleh karena itu, Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera merancang sedemikian  rupa  strategi  pemasaran  yang  dapat  digunakan  untuk  mencapai  visi  yaitu menjadi lembaga yang mampu mandiri dan dapat mensejahterakan petani teh rakyat.
Salah  satu  cara  agar  Gapoktan  mendapatkan  tingkat  prioritas  terbaik  untuk pelaksanaan strategi pemasarannya adalah dengan menerapkan metode Analytical Hierarchy Process (AHP)  dalam  analisisnya.  Analisis  ini  dilakukan  untuk  merumuskan  faktor-faktor yang  mempengaruhi  strategi  pemasaran  yang  dijalankan  oleh  Gapoktan  Karya  Mandiri Sejahtera dalam memasarkan Teh Hijau Celup Cap Dua Petani.
Hierarki  keputusan  prioritas  strategi  pemasaran  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani terdiri  dari  empat  tingkatan.  Tingkat  pertama  adalah  fokus  dari  permasalahan  yang  ingin dipecahkan, dalam hal ini adalah pengambilan keputusan strategi pemasaran yang tepat bagi Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera  dalam  memasarkan  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani. Tingkat  kedua  adalah tujuan  yang  ingin  dicapai  oleh  Gapoktan dalam  menerapkan  strategi pemasaran  bagi  produknya.  Tujuan  yang  ingin  dicapai  oleh  Gapoktan  Karya  Mandiri Sejahtera dalam menerapkan strategi bauran pemasaran bagi Teh Hijau Celup Cap Dua Petani yaitu:
1. Meningkatkan Penjualan
Tujuan  dari  Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera  dalam  menerapkan  strategi  pemasaran adalah untuk meningkatkan penjualan. Hal ini terkait dengan adanya permasalahan yaitu angka penjualan yang terus mengalami penurunan di tiap bulannya.
2. Meningkatkan Pangsa Pasar
Sebagai sebuah lembaga organisasi yang baru masuk dalam industri minuman teh, strategi untuk  membangun  pangsa  pasar  sangatlah  penting  karena  merupakan  strategi  jangka panjang  yang  akan  berdampak pada laba. Selain itu, tujuan meningkatkan  pangsa  pasar ditentukan  karena  Gapoktan  melihat  kondisi  saat  ini,  dimana  Gapoktan  baru  memiliki konsumen yang mencakup wilayah Kecamatan Ciwidey dan Pasirjambu. Hal ini membuat Gapoktan ingin memperluas pasarnya sehingga pangsa pasar dapat ditingkatkan.
3. Menghadapi Persaingan
Selain  dua  tujuan  sebelumnya  Gapoktan  juga  memiliki  tujuan  untuk  menghadapai persaingan  produk  sejenis  lainnya  karena  sekarang  ini  terdapat  beberapa  merek  dengan produk  sejenis  yang  sudah  terlebih  dahulu  terkenal  di  masyarakat.  Di  dalam  tujuan  ini Gapoktan harus terus aktif mempertahankan dan membuat perlawanan terhadap bisnisnya dengan  terus  membuat  inovasi.  Diharapkan  dengan  adanya  inovasi  yang  dilakukan  oleh Gapoktan, produk mampu bersaing dengan lawannya.
Masing-masing  kriteria  tujuan  pada  tingkat  dua  dijabarkan  pada  tingkat tiga  yang merupakan  strategi  pemasaran  yang  diterapkan  Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera  dalam memasarkan  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani yaitu  strategi  produk,  harga,  promosi  dan distribusi.  Keempat  bauran ini kemudian diprioritaskan  sesuai  dengan  setiap  sasaran  yang ingin  dicapai,  sehingga  dapat  diukur  pengaruh  dan  kepentingan  setiap  strategi  terhadap
pencapaian  sasaran.  Masing-masing  dari  keempat  faktor  ini  kemudian  akan  menghasilkan strategi operasional di tingkat keempat berupa taktik yang akan dilaksanakan Gapoktan sesuai dengan  faktor  dalam  bauran  pemasaran.  Alternatif  strategi  operasional  tersebut  disusun berdasarkan  analisis  kesesuaian  antara  strategi  pemasaran  Gapoktan  dengan  persepsi konsumen.
Berdasarkan  analisis  kesesuaian  dan  implikasi  persepsi  konsumen  terhadap  atribut produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani  yang  telah  dipaparkan  sebelumnya,  akan membentuk  strategi pemasaran  yang tepat.  Struktur hierarki untuk pengambilan keputusan prioritas strategi pemasaran Teh Hijau Celup Cap Dua Petani pada Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera dapat dilihat pada Gambar 4.1.

## Gambar 4.1. Struktur hierarki pengambilan keputusan prioritas strategi pemasaran Teh Hijau Celup Cap Dua Petani pada Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera

## 4.1. Prioritas Tujuan Strategi Pemasaran Teh Hijau Celup Cap Dua Petani
Pengolahan pada tingkat dua hierarki dilakukan untuk mengetahui prioritas dari elemen tujuan pemasaran yang dilakukan oleh Gapoktan. Hasil dari pengolahan horizontal dan vertikal untuk elemen  pada  tingkat  dua  ini, menghasilkan  prioritas  yang  sama  dan  telah  memenuhi syarat inkonsistensi yaitu di bawah 10%, menunjukkan  bahwa  tujuan meningkatkan  penjualan sebagai prioritas  utama dengan  bobot  sebesar  0,414.  Prioritas kedua adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot 0,305.  Tujuan menghadapi persaingan merupakan prioritas ketiga dengan bobot 0,281.

## 4.2. Prioritas Elemen Bauran Pemasaran
Hasil  pengolahan horizontal untuk  elemen  bauran pemasaran merupakan pengolahan hierarki  pada  tingkat  tiga  untuk  mengetahui  strategi  yang  diprioritaskan  dalam  bauran pemasaran  terhadap  masing-masing  tujuan  yang  telah  ditetapkan  oleh  gapoktan.  Hasil pembobotan menunjukkan  bahwa strategi  yang mempunyai kontribusi terbesar untuk tujuan meningkatkan penjualan adalah strategi distribusi dengan bobot 0,507. Prioritas kedua adalah strategi produk dengan bobot 0,299. Prioritas ketiga adalah strategi harga dengan bobot nilai 0,119. Prioritas  keempat  adalah  strategi  promosi  dengan  bobot  sebesar  0,075. Analisis berikutnya  adalah melihat prioritas elemen bauran pemasaran yang dikaitkan dengan  tujuan meningkatkan  pangsa  pasar.  Strategi  distribusi  menempati  prioritas  pertama  dengan  bobot sebesar 0,470. Strategi promosi merupakan prioritas kedua untuk tujuan meningkatkan pangsa pasar  dengan  bobot  0,299.  Strategi  produk  dengan  bobot  0,141  menempati  prioritas  ketiga dalam pencapaian tujuan meningkatkan pangsa pasar. Prioritas keempat adalah strategi harga dengan bobot sebesar 0,091.
Pada  tujuan  menghadapi  persaingan,  yang  menjadi  prioritas  pertama  adalah  strategi produk  dengan  bobot  sebesar  0,521.  Strategi  harga  merupakan  prioritas  kedua  dalam menghadapi  persaingan  dengan  bobot  sebesar  0,238.  Strategi  promosi  menempati  prioritas ketiga dengan bobot 0,156, Prioritas keempat adalah strategi distribusi dengan bobot   sebesar 0,093.

## 4.3. Prioritas Elemen Taktik Strategi Pemasaran
Hasil  pengolahan  menyeluruh  atau  vertikal  ini  merupakan  hasil  pengolahan  pada tingkat  empat  untuk  mengetahui  prioritas  menyeluruh  masing-masing  taktik  atau  strategi operasional  terhadap  penilaian  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  sebagai  fokus  utama hierarki pada tingkat satu.  Hasil analisis  akan dibagi menjadi  empat bagian  yaitu pemilihan taktik strategi distribusi, pemilihan taktik strategi  produk,  pemilihan  taktik strategi promosi dan  pemilihan  taktik strategi harga.

## 4.4. Prioritas Elemen Taktik Strategi Distribusi
Gapoktan  Karya  Mandiri  Sejahtera  menggunakan  strategi  distribusi  dengan memanfaatkan  adanya  saluran  pemasaran  untuk  dapat  mencapai  pasar  sasaran. Saat  ini Gapoktan  menggunakan  dua  saluran  pemasaran  untuk  menyampaikan  produk  kepada konsumen,  yaitu dengan menggunakan saluran  pemasaran langsung dan  saluran  pemasaran tidak langsung.
Berdasarkan  analisis  strategi  distribusi  yang  dilakukan  Gapoktan  maka  dirumuskan suatu taktik dari strategi distribusi yang dapat dijalankan oleh Gapoktan, kemudian ditentukan taktik yang menjadi prioritas Gapoktan dalam memasarkan produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani. Taktik tersebut dirumuskan dengan mengacu pada saluran pemasaran dalam strategi distribusi,  yaitu  tetap  melakukan  distribusi  langsung,  menambah  agen  penjualan  dan menambah distributor besar.
Berdasarkan hasil pengolahan menyeluruh elemen  taktik  strategi distribusi,  strategi
distribusi  menempatkan  taktik  menambah  distributor  besar pada  prioritas  pertama  dengan bobot  sebesar  0,590.  Saat  ini Gapoktan  baru memiliki  agen  penjualan  berskala kecil  dan satu distributor besar. Alasan Gapoktan memiliki rencana untuk menambah distributor besar karena distributor besar mampu melakukan pembelian dalam partai besar atau jumlah yang banyak  dan  distributor  besar  memiliki  kekuatan  dan  daya  jangkau  yang  lebih  luas.  Oleh karena itu gapoktan menginginkan untuk dapat menambah distributor besar agar lebih mudah memasarkan  produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani  dan  dapat  memperluas  jaringan distribusi  sehingga  tidak  hanya  terkonsentrasi  pada  satu  wilayah  distribusi  saja.  Hal  ini dilakukan agar daya jangkau kepada konsumen menjadi lebih besar sehingga mempermudah konsumen untuk menjangkau produk, karena distributor-distributor besar  tersebut  memiliki outlet atau gerai di hampir seluruh Pasar di Kota dan Kabupaten Bandung.  Selain  itu,  taktik ini  juga  memiliki  peran  bagi  Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera  yang tergolong lembaga organisasi baru  yang masih memiliki keterbatasan sumber daya manusia, khususnya tenaga pemasar.  Sehingga,  gapoktan  membutuhkan  adanya  distributor  untuk  melakukan  kegiatan pemasaran.  Taktik  ini  pada  akhirnya  akan  dapat  meningkatkan  penjualan  produk  dan memperluas jangkauan poduk ke konsumen di  berbagai daerah sehingga dapat memperluas pangsa pasar dan mampu bersaing dengan produk teh hijau celup lainnya.
Prioritas  kedua  adalah  menambah  agen  penjualan  dengan  bobot  0,290.  Gapoktan berusaha  untuk selalu menambah agen penjualan yang berada di berbagai wilayah dengan cara  melakukan  penawaran  untuk  menjadi  agen  atau  distributor.  Hal  ini  dilakukan  untuk memfokuskan  penjualan  di  toko-toko  ritel  atau  warung-warung  kecil,  sehingga  produk dapat  diterima di semua segmen sehingga penyebaran produk dapat secara  luas  yang pada akhirnya akan mampu mempengaruhi tingkat penjualan Gapoktan dan dapat  meningkatkan pangsa  pasar  serta  memperkuat  posisi  Gapoktan  dalam  industri.  Prioritas  ketiga  adalah melakukan  distribusi  langsung  dengan  bobot  0,120.  Hal  ini  dilakukan  Gapoktan  agar Gapoktan tetap dapat menjamin adanya pasar bagi produk Gapoktan dan agar Gapoktan dapat menjamin ketersediaan produk di pasaran.

## 4.5. Prioritas Elemen Taktik Strategi Produk
Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera dalam memasarkan produknya menekankan pada unsur mutu  atau  kualitas  produk  yang  meliputi  kualitas  bahan  baku  yang  digunakan, rasa yang  dihasilkan,  kemasan  yang  digunakan  dan  merek  sebagai  identitas  produk.  Konsumen menilai produk secara keseluruhan baik, namun untuk merek dan desain yang terdapat dalam kemasan  belum  dapat  dinilai  dengan  baik.  Oleh  karena  itu,  Gapoktan  harus  tetap  menjaga kualitas produk yang telah dihasilkan dan memperbaikinya jika dianggap  masih  kurang  atau belum  memenuhi  kriteria  sehingga  pada  akhirnya  dapat  memuaskan  konsumen  dan mempertahankan  konsumen  yang  telah  loyal  serta  dapat  mempengaruhi  calon  konsumen untuk  melakukan  pembelian.  Sehingga  untuk  dapat  mencapai  hal  tersebut  perlu  dilakukan taktik atau strategi operasional berkaitan dengan strategi produk.
Terdapat  enam  alternatif  strategi  yang  dapat  dilakukan  oleh  Gapoktan,  yaitu mempertahankan  komposisi  bahan  baku  teh  hijau,  meningkatkan  mutu  rasa  dan  aroma, meningkatkan mutu kemasan, meningkatkan desain kemasan, memperkuat ekuitas merek dan mempertahankan ukuran (isi).
Hasil  pengolahan menunjukkan bahwa untuk strategi  produk, yang menjadi prioritas pertama  adalah  meningkatkan  mutu rasa dan  aroma  dengan bobot 0,310. Ciri  khas  yang
terdapat  pada minuman teh celup  adalah  rasa  dan aroma, karena teh terkenal memiliki  rasa dan  aroma  yang  khas  yang  tidak  dimiliki  oleh  bahan  minuman  lainnya.  Oleh  karena  itu, meskipun  persepi  konsumen  terhadap  rasa  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani  sudah  baik, Gapoktan tetap memprioritaskan  rasa dan menambahkan aroma  sebagai  prioritas  pertama. Cara  yang  akan  dilakukan  Gapoktan  untuk  menjaga  rasa  dan  aroma  teh  hijau  celup  tetap terjaga dan memperbaiki rasa dan aroma  yang  kurang kuat  adalah  dengan menjaga kualitas petikan panen dengan kriteria medium  (p+2) hingga menjaga  mutu produk  sampai proses produksi. Taktik meningkatkan mutu rasa  dan  aroma  menjadi  prioritas  utama  karena  salah satu  pertimbangan  utama konsumen  dalam  membeli  produk  teh hijau celup  adalah  adanya rasa dan aroma  yang baik sesuai dengan harapan yang diinginkan.
Prioritas kedua adalah memperkuat ekuitas merek produk dengan bobot sebesar 0,260. Gapoktan memprioritaskan merek dalam strategi yang dijalankan, karena menurut Gapoktan merek sebagai identitas suatu produk yang dihasilkan dan saat ini konsumen menilai bahwa merek dari Teh Hijau Celup Cap Dua Petani belum dikenal oleh konsumen. Maka diperlukan kegiatan atau usaha untuk meningkatkan brand equity produk yang dapat membuat konsumen menjadi  semakin  mengenal  produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani.  Ekuitas  merek merupakan aset yang dimiliki Gapoktan yang dapat membantu konsumen dalam menafsirkan, memproses  dan  menyimpan  informasi  yang  terkait  dengan  produk  dan  merek  tersebut. Ekuitas  merek  bagi  Gapoktan  akan  dapat  mempertinggi  keberhasilan  program  dalam mendapatkan konsumen baru atau mempertahankan konsumen lama dan juga menghilangkan keraguan  konsumen  terhadap  kualitas  merek.  Sehingga  adanya  ekuitas  merek  tersebut diharapkan dapat menimbulkan adanya kesadaran konsumen terhadap merek, asosiasi merek yang baik, persepsi konsumen akan kualitas produk yang baik dan juga dapat menimbulkan adanya loyalitas konsumen terhadap merek.
Prioritas ketiga adalah mempertahankan komposisi bahan baku teh hijau dengan bobot sebesar  0,213.  Gapoktan  menggunakan  pucuk  daun  teh  pilihan  dengan  kualitas  medium (p+2) diolah tanpa melalui proses fermentasi sehingga mengandung polyphenols konsentrat tinggi yang terbukti bermanfaat bagi kesehatan tubuh dan sesuai dengan hasil yang diinginkan oleh  Gapoktan  yaitu  dapat  mengurangi  risiko  kanker  dan  penyakit  jantung,  menurunkan kolesterol, menurunkan berat badan (terutama lemak perut).
Prioritas keempat strategi produk adalah meningkatkan desain kemasan dengan bobot 0,103.  Desain  kemasan  dinilai  kurang  memiliki  daya  tarik  baik  dari  segi  warna  maupun gambar. Maka dari itu Gapoktan harus meningkatkan desain kemasan agar konsumen lebih tertarik. Selain itu merek pun harus dicantumkan dalam kemasan karena merek penting bagi identitas  produk.  Prioritas  kelima  strategi  produk  adalah  meningkatkan  mutu  kemasan dengan bobot 0,072. Kemasan yang digunakan Gapoktan saat ini memiliki bahan yang aman untuk  digunakan,  yaitu  dengan  menggunakan  kemasan  berbahan  kertas food  grade ,  serta kemasan plastik alumunium untuk membungkus 25 kantung teh hijau celup.  Berbeda dengan produk teh hijau celup lain yang langsung memasukan kantung teh hijau celup ke dalam dus kemasan  tanpa  membungkusnya  lagi  dengan  plastik  alumunium.  Ini  menjadi  keunggulan Gapoktan dari segi kemasan, agar tetap terjaga keamanan dan daya tahan produknya. Prioritas terakhir strategi  produk  adalah mempertahankan  ukuran (isi) teh hijau  celup dengan bobot 0,042.  Strategi  ini  menjadi  prioritas  terakhir  karena  Gapoktan  menganggap  telah  adanya kesesuaian  antara  persepsi  konsumen  dengan  ukuran  (isi)  teh  hijau  celup  yang  berisi  25 kantung per dus.

## 4.6. Prioritas Elemen Taktik Strategi Promosi
Berdasarkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh Gapoktan dan persepsi konsumen atas kegiatan promosi tersebut, terdapat tiga alternatif strategi yang dapat dijalankan Gapoktan, yaitu  memperluas  kerjasama  dengan  distributor,  meningkatkan  kegiatan  promosi  publisitas, dan meningkatkan pemasaran langsung.
Strategi  operasional  yang  menjadi  prioritas  utama  untuk  strategi  promosi adalah memperluas kerja sama salah satunya dengan distributor dan para agen dengan  bobot 0,600. Gapoktan  memiliki  pandangan  bahwa  dengan  melakukan  kerja  sama  dengan  berbagai macam pihak akan membantu mencapai tujuan meningkatkan penjualan dan meningkatkan pangsa  pasar.  Selanjutnya  meningkatkan  intensitas  promosi  langsung  menjadi  prioritas kedua  dengan  bobot  0,280.  Gapoktan  berpendapat  bahwa  dengan  meningkatnya  promosi secara langsung baik melalui perbincangan yang intens ataupun melalui media sosial akan membuat  konsumen  tertarik  untuk  mencoba  produk  tersebut.  Strategi  meningkatkan intensitas  publisitas  seperti  mengadakan bazaar atau  pameran  menjadi  prioritas  ketiga karena Gapoktan tidak secara intens melakukan kegiatan tersebut, kegiatan tersebut biasa dilakukan oleh pihak luar dan hanya satu tahun sekali.

## 4.7. Prioritas Elemen Taktik Strategi Harga
Saat ini Gapoktan menetapkan harga produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani sebesar Rp  8.000  per  dus berada  di  bawah  harga  rata-rata  produk Teh hijau celup di pasaran yaitu Rp 9.000-diatas 20.000 per dus.  Meskipun harga yang ditawarkan lebih murah dibandingkan produk  teh  hijau  celup  pada  umumnya,  Gapoktan  tetap  menjaga  kualitas  produk  sehingga tidak mengecewakan konsumen.
Berdasarkan  analisis  kesesuaian  antara  strategi  pemasaran  Gapoktan  dan  persepsi konsumen terhadap bauran harga, diperoleh alternatif strategi yang menjadi taktik Gapoktan dalam  menetapkan  strategi  harga  untuk  produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani,  yaitu dengan meningkatkan kesesuaian  harga dengan  kualitas produk, mempertahankan harga di bawah rata-rata  harga produk teh hijau celup dan menetapkan harga sama  dengan rata-rata harga produk teh hijau celup.
Faktor  bauran  harga  menempatkan  strategi penetration  price dengan  menetapkan harga  di bawah  harga  rata-rata sebagai prioritas  pertama dengan bobot 0,560. Penetapan harga di bawah harga rata-rata produk teh hijau lainnya ditetapkan Gapoktan sebagai suatu taktik untuk mendapatkan perhatian konsumen  karena konsumen sangat peka terhadap harga. Penetapan harga di bawah  rata-rata  ini dilakukan  agar  dapat  meningkatkan image produk di mata konsumen, dimana produk memiliki harga yang murah dengan kualitas produk yang baik. Hal ini juga terkait dengan persepsi konsumen dimana konsumen menilai harga produk yang  ada  saat  ini  cukup  murah  dibandingkan  dengan  harga  Teh  hijau  celup  merek  lain, sehingga  Gapoktan  tetap  menjaga  harga  agar  berada di  bawah harga  rata-rata  produk Teh hijau celup lain.
Penetapan  harga  sesuai  dengan  kualitas  produk  menempati  prioritas  kedua  dengan bobot 0,323. Penetapan strategi harga ini dilakukan dengan memperhatikan kualitas, kuantitas
dan kemasan  yang baik  yang dapat memberi nilai  tambah  di  mata  konsumen. Berdasarkan persepsi konsumen, konsumen menilai bahwa harga yang ditetapkan Gapoktan cukup sesuai dengan  kualitas  yang  diberikan,  sehingga  Gapoktan  harus  tetap  berusaha  untuk meningkatkan  kualitas  produk  sehingga  konsumen  dapat  menilai  bahwa  harga  yang ditetapkan oleh Gapoktan sudah sangat sesuai dengan kualitas yang diperoleh. Prioritas ketiga adalah  penetapan  harga  sama  dengan harga  rata-rata  teh hijau celup  lainnya  dengan bobot 0,116. Taktik  ini menjadi  pilihan terakhir bagi Gapoktan dalam  segi  harga agar  produk ini memiliki  persepsi  yang  baik  di  mata  konsumen dengan  penetapan harga  yang lebih murah dari teh hijau celup lainnya.

## 4.8. Rekomendasi Strategi Pemasaran
Bauran  Pemasaran  yang  menjadi  prioritas  pertama  dalam  mencapai  tujuan  tersebut adalah strategi distribusi. Pemilihan strategi distribusi sebagai prioritas pertama didasari pada keinginan gapoktan agar dapat bergerak dari tahap perkenalan  ke tahap pertumbuhan  yang ditandai  dengan  meningkatnya  angka  penjualan  dan  wilayah  pemasaran  Gapoktan.  Taktik strategi distribusi yang menjadi prioritas utama adalah menambah distributor besar. Taktik ini memiliki  peran bagi  Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera  yang tergolong lembaga organisasi baru  yang  masih  memiliki  keterbatasan  sumber  daya  manusia,  khususnya  tenaga  pemasar. Sehingga, Gapoktan membutuhkan adanya distributor untuk melakukan kegiatan pemasaran. Taktik  ini  pada  akhirnya  akan  dapat  meningkatkan  penjualan  produk  dan  memperluas jangkauan  poduk  ke konsumen  di berbagai  daerah  sehingga dapat memperluas pangsa pasar dan mampu bersaing dengan produk teh hijau celup lainnya.
Bauran pemasaran  yang menjadi prioritas kedua adalah strategi produk. Taktik pada strategi produk yang menjadi prioritas pertama adalah meningkatkan mutu  rasa  dan  aroma. Ciri  khas  dari  produk  teh terletak  pada  rasa  dan  aroma teh  yang  khas  yang  tidak  dimiliki oleh  produk  minuman  lainnya.  Oleh  karena itu, Gapoktan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan  mutu  rasa  dan  aroma  teh  karena  salah  satu  pertimbangan  utama  konsumen dalam  membeli produk teh adalah adanya rasa dan aroma  yang baik sesuai dengan harapan yang diinginkan.
Bauran pemasaran yang menjadi prioritas ketiga adalah strategi promosi. Taktik pada strategi  promosi  yang  menjadi  prioritas  pertama  adalah  memperluas  kerjasama  dengan berbagai  pihak.  Menurut  Gapoktan, kegiatan  promosi  secara kerjasama dengan distributor misalnya, karena distributor-distributor besar  tersebut  memiliki outlet atau  gerai  di  hampir seluruh Pasar di Kota dan Kabupaten Bandung sehingga pada akhirnya mampu meningkatkan kegiatan penjualan produk. Bauran pemasaran yang menjadi prioritas keempat adalah strategi harga.  Taktik  pada  strategi  harga  yang  menjadi  prioritas  pertama  adalah  dengan mempertahankan  harga  di  bawah  harga  rata-rata  produk  teh  hijau  celup  lainnya.  Hal  ini dilakukan  oleh  Gapoktan  sebagai  bentuk  rangsangan  pemasaran  sehingga  dapat  menarik perhatian  konsumen,  dimana  walaupun  produk  memiliki  harga  yang  murah  tetapi  produk tersebut memiliki kandungan yang sangat bermanfaat bagi kesehatan tubuh konsumen. Hasil pengolahan  vertikal  prioritas  strategi  pemasaran  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani dapat dilihat pada Gambar 4.2.

## V.KESIMPULAN
1. Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera telah menjalankan bauran pemasaran  dalam memasarkan produk  Teh  Hijau  Celup  Cap  Dua  Petani  mencakup  bauran  pemasaran  4P,  yaitu:  produk (meliputi  keputusan  mengenai  kualitas  bahan  baku  teh  hijau,  mutu  rasa  dan  aroma  teh, kemasan, merek dan ukuran); harga (meliputi keputusan mengenai  penetapan harga, tingkat harga  dan  mekanisme  pembayaran);  promosi  (meliputi  keputusan  mengenai  kerja  sama, promosi  langsung  (perbincangan  dari  mulut  ke  mulut)  dan  promosi  publisitas);  distribusi (meliputi keputusan mengenai saluran pemasaran dan ketersediaan produk).
2. Berdasarkan  analisis  persepsi  konsumen,  mayoritas  responden  menilai  produk  Teh  Hijau Celup Cap Dua Petani sudah baik.
3. Berdasarkan  hasil  analisis  dengan  metode Analytical  Hierarchy  Process (AHP)  dapat diketahui bahwa prioritas strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh Gapoktan Karya Mandiri Sejahtera dalam memasarkan produk Teh Hijau Celup Cap Dua Petani adalah strategi meningkatkan  penjualan  yang  menitikberatkan  pada  bauran  distribusi.  Adapun  taktik  yang dapat dijalankan gapoktan adalah dengan menambah distributor besar sebagai prioritas utama bauran  distribusi,  meningkatkan  mutu  rasa  dan  aroma  sebagai  prioritas  utama  dari  bauran

## Gambar 4.2. Prioritas Strategi Pemasaran
produk, mempertahankan harga di bawah harga rata-rata produk teh celup yang ada di pasaran dan dengan memperluas kerjasama sebagai prioritas pertama bauran harga dan promosi.

## DAFTAR PUSTAKA
Basu, Swastha. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
Engel et al. 1994. Perilaku Konsumen . Terjemahan. Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara.
Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 2 , edisi Ketiga Belas, Terjemahan Bob Sabran, MM. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Rikky  Wisnu  Nugraha  dan  Wiwien  Apriza.  2014. Sistem  Pendukung  Keputusan  dengan Metode AHP Untuk Meningkatkan Pemasaran Produk Teh Di PTPN VIII Sinumba Kab. Bandung.
Saaty T. L. 1993. Proses Hierarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks (Terjemahan). PT Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta.
Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Alfabeta, Bandung.