Volume 18, Nomor 1, Maret 2019; pp. 33–40 https://ejournal.warmadewa.ac.id/index.php/wacana_ekonomi ISSN Print: 1978-4007 and ISSN Online: 2655-9943
Dipublikasi: 31 Maret 2019

## Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
Nengah Ganawati*, Ketut Sudarmini dan Ni Ketut Sariani Universitas Warmadewa, Denpasar, Bali-Indonesia
*nengahganawati61@gmail.com
How to cite (in APA style):
Ganawati, N., Sudarmini, K., Sariani, N, K. (2019). Faktor Eksternal  Dan  Internal Y ang Mempengaruhi  Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar , 18(1), pp.33-40. http://dx.doi.org/10.22225/we.18.1.990.33-40
Abstract -Retail businesses, especially retail franchises, are growing rapidly in Indonesia, including in Gianyar Regency, even the number has reached hundreds. The rapid development of the retail business is clearly due to the high number of buyers. Moreover, Indonesia is a developing country where the population is dominant at the middle economic level which is consumptive. One characteristic is having the nature of impulse buying, or buying  something  that  is  out  of  plan.  This  is  what  many  modern  retail  stores  aim  at  by  offering  various discounts, bonus packs, and various promo forms as soon as visitors enter the store. The purpose of this study was to determine the influence of external factors (retail store factors) and internal buyers that affect impulse buying, and to find out which dominant factors influence. The study was conducted at a retail franchise shop located in  Gianyar Regency. The population  in this study  was all buyers at  the franchise retail  store,  with a sample of 80 buyers, with a purposive sampling technique. The data collection techniques were carried out by questionnaire  instruments,  and  continued  with  SEM-PLS  analysis.  The  research  results  show  that  external factors  have  a  positive  and  significant  effect  on  the  impulse  buying  of  retail  franchise  store  purchases  in Gianyar  Regency.  While  internal  factors  have  a  positive  but  not  significant  effect  on  the  impulse  buying  of retail  franchise  store  purchases  in  Gianyar  Regency,  so  the  dominant  factor  influencing  impulse  buying behavior is external factors.
Keywords: External factors; Impulse buying; Internal factors
Abstrak -Bisnis ritel, khususnya ritel waralaba semakin berkembang pesat di Indonesia, termasuk di Kabupaten Gianyar, bahkan jumlahnya telah mencapai ratusan.Pesatnya perkembangan bisnis ritel jelas karena tingginya jumlah  pembeli.  Apalagi  Indonesia  termasuk  Negara  berkembang  dimana  penduduknya  dominan  pada  level ekonomi  menengah  yang  bersifat  konsumtif.  Salah  satu  cirinya  adalah  memiliki  sifat  impulse  buying,  atau membeli  sesuatu  yang  diluar  rencana.  Hal  inilah  yang  banyak  dibidik  oleh  toko  ritel  modern  dengan menawarkan  berbagai  diskon,  bonus  pack,  dan  berbagai  bentuk  promo  begitu  pengunjung  masuk  ke  dalam toko.  Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui  pengaruh  faktor  eksternal  (faktor  toko  ritel)  dan internal pembeli yang mempengaruhi impulse buying, serta untuk mengetahui faktor dominan yang mana yang berpengaruh. Penelitian dilaksanakan pada toko ritel waralaba  yang berlokasi di  Kabupaten Gianyar.Populasi pada penelitian ini adalah seluruh pembeli pada toko ritel waralaba, dengan sampel sebanyak 80 orang pembeli, dengan teknik purposive sampling. Adapun teknik pengumpulan data dilakukan dengan instrument kuesioner, dan dilanjutkan dengan analisis SEM-PLS. Hasil peneltiian menunjukkan bahwa faktor eksternal berpengaruh postif dan signifikan terhadap impulse buying pembelian toko ritel waralaba di Kabupaten Gianyar. Sedangkan faktor  internal  berpengaruh  positif  tetapi  tidak  siginifikan  terhadap impulse  buying pembelian  toko  ritel waralaba di Kabupaten Gianyar, sehingga faktor yang dominan berpengaruh terhadap perilaku impulse buying adalah faktor eksternal.
Kata kunci: Faktor eksternal; Faktor internal; Impulse buying

## I.  PENDAHULUAN
Dewasa  ini  perkembangan  bisnis  ritel  di  Indonesia  sudah  semakin  pesat.  Hal  ini  ditandai dengan  keberadaan  pasar  tradisional  yang  mulai  tergeser  oleh  munculnya  berbagai  jenis  pasar modern, sehingga berbagai macam pusat perbelanjaan eceran bermunculan dengan berbagai macam bentuk  dan  ukuran.  Beberapa  contoh  bentuk  pusat  perbelanjaan  modern  seperti  minimarket,  super- market,  department  store,  shopping  center,  mall  dan  hypermarket.  Bisnis  ritel  adalah  salah  satu aktivitas  usaha  yang  menjual  barang-barang  kebutuhan  sehari-hari  baik  dalam  bentuk  produk  dan
Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
jasa  yang  ditujukan  pada  konsumen  untuk  kegunaan  pribadi  atau  keluarga  (Desrayudi,  2011). Menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  usaha  eceran/retailing  adalah  semua  aktivitas  yang  dilakukan untuk  menjual  barang  atau  jasa  kepada  konsumen  akhir  bagi  penggunaan  pribadi  dan  bukan  untuk bisnis.
Ritel  di  Indonesia  sebenarnya  terbagi  menjadi  dua,  yaitu  ritel  tradisional  dan  ritel  modern. Namun,  seiring  perkembangan  jaman,  ritel  tradisional  banyak  ditinggalkan  oleh  para  konsumen, sehingga terjadi peningkatan pesat bisnis ritel modern di Indonesia. Menurut Aosiasi Pengusaha Ritel Indonesia  (Aprindo),  bisnis  ritel  di  Indonesia  dapat  dibedakan  menjadi  dua  kelompok  besar,  ritel modern pada dasarnya merupakan pengembangan dari ritel tradisional.
Perkembangan  bisnis  ritel  pada  kuartal  I  tahun  2017  hanya  mencapai  angka  3,7%  jauh  lebih rendah  di  bandingkan  tahun  sebelumnya.  Yang  menarik,  konsumsi  produk  Fast  Moving  Consumer Goods  (FMCG)  di  Minimarket naik  sebanyak  7%  dibanding  supermarket  yang  hanya  mencatatkan angka kenaikan 0,4%, sangat mungkin kepraktisan menjadi alasan konsumen lebih suka berbelanja di minimarket.  Penjualan  retail  tercatat  membaik  pada  Bulan  September  2017  dimana  menurut  Bank Indonesia pendapatan retail naik hingga 5%. BI sendiri meyakini kinerja ekonomi secara keseluruhan akan membaik di kuartal II ini.

## Gambar 1 Indeks Penjualan Riil (IPR) Sumber: Bank Indonesia, 2017
Indonesia  merupakan  negara  berkembang  yang  menjadi  target  potensial  dalam  pemasaran produk,  baik  dari  perusahaan  lokal  maupun  internasional.  Agar  perusahaan  tersebut  menuai kesuksesan di Indonesia, maka perlu mempelajari karakter unik yang dimiliki oleh konsumen Indo- nesia.  Karakter  unik  dalam  hal  ini  adalah  perilaku  konsumen  yang  memiliki  ciri  khas  tersendiri dibandingkan dengan sebagian besar konsumen lain. Konsumen di Indonesia memiliki karakter keu- nikan salah satunya ialah konsumen Indonesia cenderung impulsive di dalam berbelanja (melakukan pembelian  yang  tidak  terencana).  Hal  demikian  didasari  oleh  tingkat  pendidikan,  sekitar  50%  kon- sumen  lulusan  SMA  untuk  masyarakat  perkotaan  dan  sekitar  60%  yang  tidak  menyelesaikan  SMP untuk  masyarakat  pedesaan,  sehingga  konsumen  Indonesia  mencerna  informasi  yang  lebih  sedikit dalam membuat keputusan dan pada akhirnya tidak mengherankan apabila konsumen Indonesia ka- dang-kadang  lebih  emosional  dalam  membuat  proses  keputusan  untuk  memilih  dan  membeli  suatu produk (Kusuma, 2017).
Menurut  Irawan  (2007)  konsumen  Indonesia  memiliki  sepuluh  karakter  unik,  yaitu  berpikir jangka  pendek,  tidak  terencana,  gagap  teknologi,  orientasi  pada  konteks,  suka  merek  luar  negeri, religius, gengsi, kuat disubkultur, kurang peduli lingkungan, dan suka bersosialisasi. Menurut Susan- ta  (2007)  sebagian  besar  konsumen  Indonesia  memiliki  karakter  unplanned.  Mereka  biasanya  suka bertindak “last minute”. Jika berbelanja, mereka sering menjadi impulse buyer. Sehubungan dengan itu, maka perilaku pembelian yang tidak direncanakan atau impulse buying merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa pasar terbesar dalam pasar mod- ern. Impulse buying atau biasa disebut juga unplanned purchase, adalah perilaku orang dimana orang tersebut tidak merencanakan sesuatudalam berbelanja. Menurut Mowen & Minor (2002) definisi im- pulse  buying  adalah  tindakan  membeli  yang  dilakukan  tanpa  memiliki  masalah  sebelumnya  atau maksud/niat  membeli  yang  terbentuk  sebelum  memasuki  toko.  Hal  senada  juga  diungkapkan  oleh Schiffman  &  Kanuk  (2007)  bahwa  impulse  buying  merupakan  keputusan  yang  emosional  atau menurut desakan hati.

## Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
Konsumen Indonesia adalah salah satu konsumen yang melakukan pembelitan impulsive yang tinggi. Hasil riset yang dilakukan oleh lembaga Frontier Consulting menunjukkan bahwa proses pem- belian  secara  impulsive  atau  pembelian  yang  tidak  direncanakan  di  Indonesia  relative  besar dibandingkan  dengan  konsumen  di  Amerika.  Pembelian  impulsive  di  Indonesia  yang  relatif  tinggi tersebut berada pada kisaran 15 persen hingga 20 persen. Peningkatan impulse buying di Indonesia disebabkan oleh adanya peningkatan berbagai macam bisnis ritel (Wiyono, et al., 2017).
Konsumen saat ini menjadi lebih impulsif karena adanya berbagai faktor. Salah satunya yaitu meningkatnya pertumbuhan ekonomi menurut Ma’ruf (2006) dengan ditopang oleh basis konsumen dan daya beli yang kuat membuat konsep pola belanja di Indonesia saat ini berubah dan berkembang sebagai  sebuah  cerminan  gaya  hidup  yang  lebih  modern  dan  lebih  berorientasi  rekreasi  yang  me- mentingkan  aspek  kesenangan,  kenikmatan,  dan  hiburan  saat  berbelanja.  Hal  ini  mengakibatkan masyarakat mulai beralih berbelanja di pasar modern.
Kanjaya  &  Susilo  (2010)  menyatakan  bahwa  dengan  adanya  perkembangan  dan  munculnya ritel modern tersebut dapat mengakibatkan persaingan antara ritel satu dengan ritel lainnya. Strategi yang  paling  penting  yang  harus  dilakukan  oleh  pemasar  khususnya  di  toko  ritel  modernadalah dengan  memiliki  pengetahuan  tentang  perilaku  belanja  konsumen/pelanggan  yang  menjadi  pasar sasaran di toko ritel modern (self-service). Dalam kondisi ini sales promotion yang merupakan salah satu elemen dari marketing mix menjadi sangat penting. Bentuk promosi penjualan untuk meningkat- kan penjualan di toko adalah program coupon, price discount, free sample, bonus pack serta penataan in-store display (Ndubisi dan Moi, 2006). Menurut Nielsen (2007), sebagian besar konsumen Indone- sia menyukai aktivitas promosi yang memberikan benefit langsung. Ini terlihat dari 66% responden yang  memilih  promosi  khusus  yang  menawarkan  tambahan  ekstra  kuantitas.  Mereka  juga  terbiasa untuk mencari harga spesial di outlet. Hadiah dan diskon memang cocok untuk konsumen yang ber- fikiran  jangka  pendek.  Menurut  survei  yang  dilakukan  Hendriani  (2007)  di  tiga  kota  menunjukkan bahwa  76%  pembeli  menyukai  price  discount  dan  18%  menyukai  bonus  pack  (Putri  and  Edwar, 2014).
Price discount dan bonus pack merupakan promosi penjualan yang paling banyak digunakan, baik  penjualan  online  maupun  offline  (Chen,  Marmorstein,  Tsiro,  &  Rao,  2012;  Dawson  &  Kim, 2009). Price discount adalah strategi promosi penjualan berbasis  harga di mana pelanggan ditawar- kan produk yang sama dengan harga yang berkurang, sedangkan bonus pack merupakan strategi pro- mosi penjualan berbasis kuantitas dimana pelanggan ditawarkan produk dengan kuantitas yang lebih dengan  harga  yang  sama.  Xu,  Y.,  dan  Huang,  J.  S.  (2014),  dalam  penelitiannya  yang  berjudul “Effects of Price Discounts and Bonus Packs on Online Impulse Buying”, menyatakan bahwa varia- bel price discount akan lebih memicu impulse buying konsumen dibandingkan variabel bonus pack apabila  produk  yang  ditawarkan  memiliki  harga  yang  murah,  sedangkan  variabel  bonus  pack  akan lebih  memicu  impulse  buying  konsumen  dibandingkan  variabel  price  discount  ketika  barang  yang ditawarkan memiliki harga yang mahal.
Di Kabupaten Gianyar sendiri jumlah toko ritel berjejaring sebanyak 154 unit. Jumlah tersebut termasuk  cukup  banyak,  dan  dapat  mematikan  bagi  toko  tradisional.  Namun  memang  di  beberapa daerah pedesaan yang melarang adanya toko ritel modern memang masih ada toko tradisional. Tapi tak  jarang  warga  sekitarnya  tetap  lebih  memilih  berbelanja  ke  toko  ritel  meskipun  jaraknya  lebih jauh. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor eksternal (faktor toko ritel) dan  internal  pembeli  yang  mempengaruhi  impulse  buying,  serta  untuk  mengetahui  faktor  dominan yang mana yang berpengaruh terhadap perilaku impulse buying pada toko ritel waralaba di Kabupat- en Gianyar.

## II.  METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan jenis penelitian asosiatif, dengan menggunakan instrumen kuesioner. Sampel  ditentukan  dengan  metode  purposive  sampling.Hair,  et.al.  (1995)  menyarankan  bahwa ukuran sampel minimum adalah sebanyak 5-10 observasi untuk setiap estimade parameter. Ferdinand (2013) menyatakan jumlah sampel adalah 5-10 dikali jumlah indicator ditambahkan jumlah variabel laten.  Dalam  penelitian  ini,  jumlah  indikator  penelitian  sebanyak  16  sehingga  jumlah  sampel  akan digunakan standard minimum yaitu 5 x 16 = 80, sehingga  jumlah sampel adalah 80 orang pembeli pada  toko  ritel  waralaba  di  Kabupaten  Gianyar.  Analisis  data  dalam  penelitian  ini menggunakan pendekatan SEM-PLS.
Wacana Ekonomi (Jurnal Ekonomi, Bisnis dan Akuntansi) Maret 2019 © All Right Reserved
Page 35
Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar

## III.  HASIL DAN PEMBAHASAN

## Hasil Analisis Deskriptif
Analisis secara deskriptif dilakukan untuk mengetahui persepsi responden terhadap faktor ek- sternal serta impulse buying. Hasil analisis menunjukkan bahwa persepsi responden terhadap varia- bel  faktor  eksternal  (kondisi  toko)  adalah  70,59  dan  untuk  variabel  impulse  buying  adalah  85,69. Berdasarkan  standar  yang  disampaikan  oleh  Ferdinand  (2013),  bila  nilai  persepsi  di  atas  70  maka termasuk kategori persepsi baik/tinggi. Jadi dapat dikatakan bahwa responden memberikan penilaian tinggi terhadap faktor eksternal dan impulse buying.
Kecukupan  uang  merupakan  suatu  kriteria  yang  sangat  penting  ketika  seseorang  berbelanja. Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  sebagian  besar  responden,  yaitu  81,25%  membawa  uang melebihi rencana belanjanya, dan hanya 18,75% yang membawa uang sesuai jumlah rencana belanja.

## Hasil Analisis Data dengan SEM-PLS

## Uji Validitas
Tahap pertama adalah dengan menginterpretasikan output dari SEM-PLS dengan menguji va- liditas data, meliputi uji validitas konvergen (outer loading) dan uji validitas diskriminan (cross load- ing). Berdasarkan hasil outer loading sebagaimana Tabel 1.  diketahui bahwa terdapat satu indikator yang tidak valid, yaitu indikator usia, sehingga indikator tersebut dieliminir dari model penelitian.
Wacana Ekonomi (Jurnal Ekonomi, Bisnis dan Akuntansi) Maret 2019 © All Right Reserved
Tabel 1. Hasil Uji Validitas Konver gen
Indikator Konstruk X1 X2 Y X11 – In-store Stimuli 0,766 X12 – Price Discount 0,758 X13 – Promosi Penjualan 0,702 X14 – Merchandising 0,779 X15 – Bonus Pack 0,725 X16 – Penempatan Produk 0,643 X17 – Kualitas Layanan 0,677 X18 – Rekan Belanja 0,654 X21 – Usia 0,187 X22 – Jenis Kelamin 0,790 X23 – Pendidikan 0,661 X24 – Kecukupan Uang yang Dibawa 0,744 Y1 – Spontanity 0,748 Y2 – Power, Compulsion, and Intensity 0,803 Y3 – Excitement and Simulation 0,751 Y4 – Disregard for Consequences 0,820
Pengujian  outer  loading  kembali,  dengan  hasil  sebagaimana  Tabel  2.,  yang  menunjukkan bahwa seluruh indikator adalah valid.
Selanjutnya  dilakukan  pula  uji  validitas  konvergen  dengan  mengamati  output  cross  loading sebagaimana Tabel 3. Hasil uji cross loading menunjukkan bahwa korelasi indikator konstruk mem- iliki  nilai  lebih  tinggi  dibandingkan  dengan  korelasi  indikator  tersebut  dengan  konstruk  lain,  maka dikatakan konstruk memiliki discriminant validity yang tinggi.
Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
Tabel 2. Hasil Uji Validitas Konver gen (After  Ellimination)
Indikator Konstruk X1 X2 Y X11 – In-store Stimuli 0,766 X12 – Price Discount 0,758 X13 – Promosi Penjualan 0,703 X14 – Merchandising 0,779 X15 – Bonus Pack 0,724 X16 – Penempatan Produk 0,642 X17 – Kualitas Layanan 0,677 X18 – Rekan Belanja 0,654 X22 – Jenis Kelamin 0,796 X23 – Pendidikan 0,673 X24 – Kecukupan Uang yang Dibawa 0,753 Y1 – Spontanity 0,752 Y2 – Power, Compulsion, and Intensity 0,803 Y3 – Excitement and Simulation 0,751 Y4 – Disregard for Consequences 0,816 Tabel 3. Hasil Uji Validitas Diskr iminan Kode - Indikator Konstruk X1 X2 Y X11 – In-store Stimuli 0,766 0,212 0,341 X12 – Price Discount 0,758 0,276 0,424 X13 – Promosi Penjualan 0,703 0,198 0,335 X14 – Merchandising 0,779 0,318 0,316 X15 – Bonus Pack 0,724 0,096 0,298 X16 – Penempatan Produk 0,624 0,075 0,235 X17 – Kualitas Layanan 0,677 -0,068 0,241 X18 – Rekan Belanja 0,654 0,084 0,142 X22 – Jenis Kelamin 0,247 0,796 0,096 X23 – Pendidikan 0,272 0,673 0,142 X24 – Kecukupan Uang yang Dibawa 0,076 0,753 0,165 Y1 – Spontanity 0,357 0,313 0,752 Y2 – Power, Compulsion, and Intensity 0,305 0,169 0,803 Y3 – Excitement and Simulation 0,224 0,076 0,751 Y4 – Disregard for Consequences 0,417 0,001 0,816

## Uji Reliabilitas
Nilai pada Tabel 4 menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha dan Composite Reliability dari mas- ing-masing  konstruk  bernilai  lebih  besar  dari  0,60  sehingga  dapat  dikatakan  bahwa  pengukur  yang dipakai dalam penelitian ini adalah reliabel.
Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
Tabel 4. Hasil Uji Reliabilitas
Konstruk Cronbach's Alpha Composite Reliability Faktor Eksternal (X) 0,868 0,893 Faktor Internal (X2) 0,606 0,786 Impluse Buying (Y) 0,791 0,862

## Pengujian Model Struktural (Structural Model/Inner Model)
Tabel 5. Nilai R-square Variabel R Square Impluse Buying 0,195
Nilai  pada  Tabel  5.  menunjukkan  nilai  R-square  0,195  untuk  konstruk  Impluse  Buying.  Itu berarti  bahwa  variabilitas  konstruk  Impluse  buying  dapat  dijelaskan  oleh  konstruk  faktor  eksternal dan  internal  sebesar  19,5 persen,  dan  sisanya  sebesar  80,5 persen  dijelaskan  oleh  faktor  lain  diluar model.

## Pengujian Hipotesis
Untuk  melakukan  pengujian  hipotesis,  perlu  dianalisis  pengaruh  langsung,  pengaruh  tidak langsung, dan pengaruh total antar variable penelitian. Hasil analisis terkait pengaruh antar variable penelitian disajikan pada Tabel 6.
Tabel 6. Path Coefficient Original Sample Sample Mean Standard Deviation T Statistics P Values Faktor Ekster- nal à Impluse Buying 0,413 0,429 0,079 5,234 0.000 Faktor Internal à Impluse Buy- ing 0,087 0,119 0,135 0,647 0.518*
Berdasarkan  koefisien  dan  signifikansi  hasil  analisis  pengaruh  langsung,  pengaruh  tidak langsung, dan pengaruh total, maka dapat dirumuskan hasil pengujian hipotesis sebagai berikut.
Tabel 7 Hasil Pengujian Hipotesis Hipotesis Uraian Keterangan Hipotesis 1 : Faktor  eksternal  berpengaruh  terhadap impulse  buying pembeli  pada  toko ritel waralaba di Kabupaten Gianyar Hipotesis Diterima Hipotesis 2 : Faktor internal berpengaruh terhadap impulse buying pembeli pada toko ritel waralaba di Kabupaten Gianyar Hipotesis Ditolak
Pengaruh faktor eksternal terhadap impulse buying pembeli pada toko ritel waralaba di Kabupaten Gianyar Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  faktor  eksternal  berpengaruh  postif  dan  signifikan terhadap  impulse  buying  pembelian  toko  ritel  waralaba  di  Kabupaten  Gianyar.  Itu  berarti  bahwa konsumen  yang  memiliki  faktor  eksternal  yang  kuat  terdiri  dari  in  store  stimuli,  potongan  harga, promosi,  merchandise,  bonus  pack,  penempatan  produk,  kualitas  layanan,  rekan  belanja  akan mendorong  mereka  untuk  melakukan  impulse  buying.  Toko  retail  yang  memiliki  desain  penataan barang  yang  bersih  dan  rapi,  suasana  toko  yang  nyaman  dan  teknik  penerangan  yang  bagus, wewangian  akan  menjadi  stimulus  atau  pendorong  niat  pelanggan  untuk  melakukan  niat  belanja secara  impulse  buying  (Donovan  dan  Rossiter,  1982).  Adanya  potongan  harga  ditunjang  dengan layanan  yang  ramah  dan  cepat  dari  pramuniaga  akan  produk  yang  diinginkan  pelanggan  maupun penyampaian informasi mengenai produk akan menimbulkan niat senang dan tertarik untuk mencoba mengkonsumsi produk sehingga mendorong munculnya impulse buying. Hal yang menarik dari hasil
Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
penelitian ini bahwa merchandise menjadi indicator yang paling penting untuk mendorong pelanggan untuk  melakukan  impulse  buying.  Adanya  hadiah  yang  diberikan  kepada  pelanggan  untuk  setiap pembellian  produk  terentu  akan  mendorong  mereka  untuk  melakukan  pembelian  karena  adanya perasaan  atau  niat  inggin  mendapatkan  hadiah  atau  merchandise  tertentu.  Hasil  ini  juga  konsisten dengan penelitian yang dilakukan oleh Farida dan Prijati (2016) bahwa impulse buying berpengaruh siginifikan terhadap keputusan belanja pelanggan.

## Pengaruh Faktor Internal Terhadap Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba di Kabupaten Gianyar
Berdasarkan  analisis  data,  diketahui  bahwa  ternyata  faktor  internal  berpengaruh  positif  tetapi tidak  siginifikan  terhadap  impulse  buying  pembelian  toko  ritel  waralaba  di  Kabupaten  Gianyar.  Itu berarti bahwa Faktor internal yang terdiri dari usia, jenis kelamin, pendidikan, kecukupan dana yang dibawa  tidak  memiliki  arti  besar  terhadap  impulse  buying  pada  toko  ritel  waralaba.  Karakteristik konsumen  dewasa  ini  lebih  cenderung  bersifat  afektif  (mood,  emosional  dan  perasaan)  dalam melakukan  pembelian.  Pertimbangan  tentang  pemahaman  terhadap  produk,  manfaat  produk,  bukan hal yang banyak diketahui oleh konsumen. Hampir sebagian besar konsumen melakukan pembelian produk karena mereka belum memiliki informasi tentang produk, dibandingkan dengan mereka sudah mengetahui  tentang  produk.  Artinya  mereka  cenderung  ingin  mengkomsumsi  terlebih  dahulu meskipun  belum  memiliki  informasi  tentang  produk  tersebut.  Tipikal  konsumen  dewasa  ini  lebih cenderung  membeli  experience  consumtion.  Oleh  karena  itu  faktor  pendidikan,  usia,  maupun  jenis kelamin tidak mampu memberikan kontribusi terhadap impulse buying pada toko ritel waralaba.

## IV.  SIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan  pembahasan,  dapat  disimpulkan  bahwa  faktor  eksternal berpengaruh  postif  dan  signifikan  terhadap  impulse  buying  pembeli  pada  toko  ritel  waralaba  di Kabupaten  Gianyar.    Faktor  internal  berpengaruh  positif  tetapi  tidak  siginifikan  terhadap  impulse buying pembeli pada toko ritel waralaba di Kabupaten Gianyar.
Terdapat beberapa hal yang apat disarankan, antara  lain pengelola retail  waralaba hendaknya lebih mempertimbangkan faktor eksternal berupa pemberian potongan harga, promosi, merchandise, bonus  pack,  penempatan  produk,  kualitas  layanan,  rekan  belanja  akan  mendorong  mereka  untuk melakukan impulse buying. Pada penelitian berikutnya hendaknya mempertimbangkan variabel lain selain  pada  model  penelitian  ini  dikarenakan  masih  ada  kemungkinan  variabel  lain  yang  memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap impulse buying.

## DAFTAR PUSTAKA
Arifianti, R. 2010. Pengaruh Atribut Supermarket Terhadap Impulse Buying (Survey Pada Supermarket di Kota Bandung). Jurnal Pendidikan Manajemen Bisnis. Vol.9, No.17, 1 – 75.
Chen, H., H. Mamorstein, M. Tsiros, dan A R. Rao. 2012. When More is Less: The Impact of Base Value Ne- glect on Consumer Preferences for Bonus Packs Over Price Discounts. American Marketing Associ- ation. Vol.76, 64 – 77.
Dawson, S. and Kim, M., 2009. External and internal trigger cues of impulse buying online. Direct Marketing: An International Journal.3(1), pp.20-34.
Desrayudi,  2011.Pengaruh  Price  Discount,  Bonus  Pack,  dan  In-store  Display  Terhadap  Keputusan  Impulse Buying Pada Supermarket Robinson di Kota Padang.Fakultas Ekonomi Universitas Andalas.
Donovan, R. J. dan J. R. Rossiter. 1982. Store Atmosphere: An Environmental Psychology Approach. Journal of Retailing. Vol. 58, No. 1, pp. 34 – 57.
Farida  Anggraeni  dan  Prijati.  2016.  Pengaruh  Promosi,  Diskon  dan  Impluse  Buying  Terhadap  Keputusan Pembelian  Hypermarket  PTC  Surabaya.  Jurnal  Ilmu  dan  Riset  Manajemen  :  Volume  5,  Nomor  7, Juli 2016 ISSN : 2461-0593.
Ferdinand,  A.  2013.  Metode  Penelitian  Manajemen:  Pedoman  Penelitian  Untuk  Skripsi,  Tesis,  dan  Disertasi Ilmu Manajemen. Semarang: Universitas Diponegoro.
Faktor Eksternal Dan Internal Yang Mempengaruhi Impulse Buying Pembeli Pada Toko Ritel Waralaba Di Kabupaten Gianyar
Hair, J. F., R. E. Anderson, R. L. Tatham, dan W. C. Black. 1995. Multivariate Data Analysis with Readings, (Fourth ed.), Prentice Hall: New Jersey
Hendriani, L. 2007. Inovasi Program Promosi untuk Sales. Marketing. Jakarta. Irawan, H. 2007. 10 Prinsip Kepuasan Konsumen. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo.
Kanjaya, M. dan Susilo, Y., 2010. Retail Rules: Melihat Keunggulan dan Potensi Ritel Makanan di Masa De- pan.
Kotler, P. dan K. L. Keller. 2016. Marketing Management. 16 Edition. New Jersey: Pearson.
Kusuma, A. H. P. 2017. Pengaruh Faktor Stimulus Internal dan Eksternal Konsumen di Beberapa Mall di Indo- nesia  Terhadap  Kecenderungan  Perilaku  Pembelian  Impulsif.  Ringkasan  Disertasi.  Makassar:  Uni- versitas Muslim Indonesia.
Ma’aruf, H. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Mowen, J. C. dan M. Minor. 2002. Perilaku  Konsumen. Alih Bahasa  Lina Salim, Edisi  Kelima. Jakarta: PT. Erlangga.
Ndubisi, O. dan T. Moi. 2006. Awareness and Usage of Promotional Tools by Malaysian Consumers: The Case of Low Involvement Products. Management Research News. 29(1/2), pp. 28 – 40.
Nielsen, A. C. 2007. Survey of Consumer Behaviour and Perceptions Toward Modern and Traditional Trade Channels. Jakarta: Departemen Perdagangan Republik Indonesia.
Park, E. J., Y. E. Kim, dan C. J. Forney. 2006. A Structural Model of Fashion-Oriented Impulse Buying Behav- ior. Journal of Marketing and Management. 10 (4), pp. 443 – 446.
Putri, Y. T. A. dan M. Edwar. 2014. Pengaruh BoNUS Pack dan Price Discount Terhadap Impulse Buying Ter- hadap Produk Fashion pada Remaja. Jurnal Psikologi. 35 (2), pp. 181 – 193.
Rook,  D.  dan  J.  R.  Fisher.  1995.  Normative  Influence  on  Impulsive  Buying  Behaviour.  In  Beardan,  W.  and Netemeyer, G. R. (Eds.), Handbook of Marketing Scales. 2nd Edition, pp. 55 – 56.
Schiffman, L.G. dan L. L. Kanuk. 2007. Purchasing behavior. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Pren- tice Hall.
Susanta. 2007. Perilaku Berbelanja Konsumen Dewasa Ini. Marketing. Edisi Khusus. Februari, 2007. Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Wiyono,  H.  danD.  Hastjarja.  2017.  Perilaku  Impulse  Buying  Konsumen  Retail.  Sustainable  Competitive Advantage-7.Vol.7 (SCA-7), FEB Unsoed.
Xu, Y. dan J. S. Huang. 2014. Effects of price discounts and bonus packs on online impulse buying. Social Be- havior and Personality: an international journal.42(8), pp.1293-1302.