Strategi Menemukan Peluang Pasar Jasa Pendidikan Tinggi Dan Memenangkannya
Muhammad Johan Widikusyanto 1 , Solehatin Ika Putri 2
Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sultan Ageng Tirtayasa 1,2

## Abstract
Increasing competition in the higher education service industry in Banten encourages the need for studies of this strategy, to help them survive and win competition, both against competitors from within and outside Banten. The purpose of this research is to  formulate  a  segmenting,  targeting  and  positioning  strategy  that  can  be  used  by universities  in  Banten  as  a  basis  for  designing  their  marketing  programs  that effectively defend and win their markets. The survey research design using the K mean Cluster,  Cross  Tabulation  Method  and  Correspondent  Analysis.  This  research produces four higher education service market segments that can be selected to be the target  market.  The  four  segments  are,  segment  one  is  physical  evidence  oriented, segment two is oriented towards scholarship and academic services, segment three is cost oriented and segment four is process oriented education, graduates and prestige. Higher education institutions can choose one or more segments that they can serve better than competitors. Perception maps in this study show variations in the positions of eleven Higher Education Institutions in the minds of prospective students.
Keywords: Higher Education Services; Strategy; Positioning; Segmenting; Targeting.

## Abstrak
Meningkatnya  persaingan  dalam  industri  layanan  pendidikan  tinggi  di  Banten mendorong perlunya studi tentang strategi ini, untuk membantu mereka bertahan dan memenangkan  persaingan,  baik  terhadap  pesaing  dari  dalam  maupun  luar  Banten. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk merumuskan strategi segmentasi, penargetan dan penentuan posisi yang dapat digunakan oleh universitas di Banten sebagai dasar untuk  merancang  program  pemasaran  mereka  yang  secara  efektif  mempertahankan dan  memenangkan  pasar  mereka.  Desain  penelitian  menggunakan  K-mean  Cluster, Metode Tabulasi Silang dan Analisis Koresponden. Penelitian ini menghasilkan empat segmen pasar layanan pendidikan tinggi yang dapat dipilih untuk menjadi target pasar. Keempat segmen tersebut adalah, segmen satu berorientasi pada bukti fisik, segmen dua berorientasi pada layanan beasiswa dan akademik, segmen tiga berorientasi pada biaya dan segmen empat adalah pendidikan yang berorientasi pada proses, lulusan dan prestise. Institusi pendidikan tinggi dapat memilih satu atau lebih segmen yang dapat mereka layani dengan lebih baik daripada pesaing. Peta persepsi dalam penelitian ini menunjukkan variasi dalam posisi sebelas Lembaga Pendidikan Tinggi di benak calon siswa.
Kata kunci: Jasa Pendidikan Tinggi; Strategi; Posisi; Segmentasi; Target
Corresponding author: mjohanw@gmail.com

## PENDAHULUAN
Banten adalah provinsi yang kaya akan potensi sumber daya alam namun kurang memiliki  kualitas  Sumber  daya  manusia  yang  mencukupi  untuk  mengelolanya. Kondisi  ini  menyebabkan  Banten  menjadi  provinsi  dengan  tingkat  pengangguran tertinggi ke dua di Indonesia. Salah satu penyebab rendahnya kualitas sumber manusia adalah  rendahnya  kualitas  pendidikan  yang  ditandai  minimnya  lulusan  SLTA  dan SMK  yang  melanjutkan  pendidikan  ke  jenjang  pendidikan  yang  lebih  tinggi. Pendidikan lebih tinggi diselenggarakan oleh Perguruan Tinggi baik  itu universitas, sekolah tinggi, ataupun akademi.
Perguruan  Tinggi  di  Banten  menghadapi  persaingan  langsung  maupun  tidak langsung. Persaingan langsung terjadi antar Perguruan Tinggi di dalam Banten, baik antar Perguruan Tinggi Swasta maupun dengan Perguruan Tinggi Negeri. Persaingan secara  langsung  juga  melibatkan  pesaing  yang  datang  dari  luar  provinsi  Banten ataupun  luar negeri.  Persaingan secara tidak langsung  terjadi antara Perguruan Tinggi dengan  lembaga  kursus  dan  perusahan  pencari  tenaga  kerja  yang  memperebutkan pasar  yang  sama.  Strategi  Segmenting,  Targeting  dan  Positioning  (STP)  akan membantu  perguruan  tinggi  menemukan  peluang  pasar  dan  menjadikannya  sarana dalam  bertahan  dan  memenangkan  persaingan.  Selain  itu,  strategi  tersebut  akan membantu calon mahasiswa mendapatkan apa yang mereka ingin dan butuhkan dari perguruan tinggi yang mereka pilih untuk melanjutkan studi.
Studi  strategi  segementing,  targeting  dan  positioning  telah  banyak  dilakukan dalam  berbagai  industri,  namun  masih  sedikit  studi  ini  dilaksanakan  dalam  industri jasa  pendidikan  tinggi.  Hasil  studi  literatur  menunjukan  belum  ada  penelitian  yang dipublikasi  mengenai  strategi  STP  di  Banten.  Persaingan  yang  semakin  meningkat pada  industri  jasa  pendidikan  tinggi  di  Banten  mendorong  diperlukannya  studi mengenai  strategi  ini,  untuk  membantu  mereka  bertahan  dan  memenangkan persaingan, baik menghadapi pesaing dari dalam maupun luar Banten termasuk luar negeri.
Tujuan  penelitian  ini  adalah  merumuskan  strategi  segmenting,  targeting  dan positioning yang bisa digunakan perguruan tinggi di Banten sebagai dasar merancang
program pemasaran mereka yang efektif dalam mempertahankan dan memenangkan pasar mereka.

## TINJAUAN LITERATUR
Jasa  Pendidikan  Tinggi  adalah  suatu  produk  dari  Perguruan  tinggi.  Produk adalah apapun yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, pembelian, penggunaan  atau  pengonsumsian  yang  dapat  memuaskan  keinginan  atau  kebutuhan konsumen (Kotler & Armstrong, 2012: 248). Produk terdiri dari barang dan jasa. Jasa didefinisikan sebagai  suatu  kegiatan, manfaat  atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual  yang  pada  dasarnya  tidak  berwujud  dan  tidak  menghasilkan  kepemilikan terhadap jasa tersebut (Kotler & Armstrong, 2012: 248).
Mengacu  pada  definisi  pendidikan  dan  pendidikan  tinggi  menurut  undang- undang RI No. 12 tahun 2012 serta definisi jasa menurut ahli, maka Jasa Pendidikan Tinggi  adalah  kegiatan  pendidikan  mencakup  jenjang  program  diploma,  program sarjana,  program  magister,  program  doktor,  dan  program  profesi,  serta  program spesialis, yang diselenggarakan dan ditawarkan Perguruan Tinggi yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan untuk mengembangkan potensi peserta  didik  agar  memiliki  kekuatan  spiritual  keagamaan,  pengendalian  diri, kepribadian,  kecerdasan,  akhlak  mulia,  serta  keterampilan  yang  diperlukan  dirinya, masyarakat, bangsa, dan negara. Secara lebih sederhana, Jasa Pendidikan Tinggi dapat diartikan sebagai kegiatan pendidikan pada jenjang yang lebih tinggi, diselenggarakan dan  ditawarkan  Perguruan  Tinggi  yang  pada  dasarnya  tidak  berwujud  dan  tidak menghasilkan kepemilikan untuk mengembangkan potensi peserta didik.
Merancang  strategi  pemasaran  adalah  tahapan  kedua  dalam  proses  pemasaran setelah sebelumnya memahami lingkungan pemasaran dan kebutuhan serta keinginan pelanggan. Untuk merancang strategi pemasaran yang akan membantu memenangkan pasar, manajer pemasaran harus menentukan dua hal yang penting, yaitu yang pertama adalah siapa pelanggan yang akan dilayani atau siapa target market yang dipilih. Yang kedua  adalah  bagaimanan  melayai  pelanggan  tersebut  dengan  cara  terbaik  atau  apa proposisi nilai yang ditawarkan pada pelanggan (Kotler & Armstrong, 2012: 32).
Perusahaan  harus  menentukan  siapa  pelanggan  yang  akan  dilayani.  Untuk menentukannya, perusahaan dapat membagi pasar menjadi beberapa segmen pasar dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang dapat dilayani lebih baik dari pesaing. Perusahaan harus pula  menentukan bagaimana  mereka  akan melayani  pasar sasaran yang  telah  dipilih.  Ini  berarti  perusahaan  harus  menentukan  bagaimana  mereka membedakan diri dengan pesaing dan memposisikan diri dibenak pelanggannya.
Segmenting,  targeting,  positioning  bermanfaat  untuk  membantu  pemasar menghindari berhadapan langsung dengan pesaing di lingkungan pemasaran melalui pembedaan penawaran mereka berdasarkan harga, gaya, kemasan, daya tarik promosi, metode distribusi, dan tingkatan layanan (Schiffman & Kanuk, 2010:72). Segmentasi pasar adalah membagi pasar kedalam grup pembeli berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik,  atau  perilaku  berbeda,  yang  memerlukan  produk  atau  program pemasaran terpisah (Kotler & Armstrong, 2012:73). Pemasaran massal dan pemasaran mikro  digunakan  oleh  banyak  perusahaan.  Pemasaran  massal  memproduksi, mendistribusi, dan promosi secara massal suatu produk untuk seluruh pembeli. Karena sulit  dan  mahal  untuk  meraih  seluruh  konsumen,  banyak  perusahaan  beralih  pada pemasaran mikro. Pemasaran mikro terdiri dari empat tingkatan, yaitu 1) segmen, 2) ceruk, 3) area lokal dan 4) individual (Kotler & Armstrong, 2012: 248). Segmen pasar mengandung  grup  pelanggan  yang  memiliki  kebutuhan  dan  keinginan  yang  sama. Setelah pemasar membentuk segmen, mereka mengindentifikasinya dan memilih satu atau lebih untuk menjadi target pasar. Ceruk pasar lebih sempit dari segmen. Ceruk pasar  terdiri  dari  grup  pelanggan  yang  mencari  kombinasi  manfaat  yang  berbeda. Ceruk pasar dapat dibentuk dengan membagi segmen kedalam sub segmen. Pemasar dapat  pula  memilih  grup  pelanggan  lokal  sebagai  pasar  sasaran  mereka,  seperti lingkungan perumahan, kawasan perdagangan atau sebuah toko. Selain itu, pemasar dapat  memilih  pemasaran  individual  yang  menyesuaikan  kebutuhan  dan  keinginan pelanggan secara personal.
Pasar  dapat  dibagi  berdasarkan  beberapa  variabel  utama  seperti  geografis, demografis,  psikografis  dan  perilaku.  Segmentasi  geografis  dilakukan  dengan  cara membagi  pasar  ke  dalam  kelompok  yang  secara  geografis  berbeda  seperti  bangsa, negara,  wilayah,  negara,  kota.  Segmentasi  demografis  membagi  pasar  kedalam
kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama dan klas sosial. Segmentasi psikografis membagi pembeli kedalam grup yang berbeda berdasarkan psikologi atau sifat, gaya hidup, dan nilai. Segmentasi perilaku membagi pembeli kedalam kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan tanggapan terhadap produk.
Market targeting adalah proses evaluasi kemenarikan setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Kotler & Armstrong, 2012: 73). Agar segmentasi  berguna  dalam targeting, maka  segmen  pasar  harus  memenuhi  lima kriteria  kunci  yaitu  dapat  diukur,  substansial  (besar  dan  menguntungkan),  dapat diakses  (segmen  dapat  diraih  dan  dilayani),  dapat  dibedakan,  dapat  di  terapkan program pemasaran.
Positioning adalah mengatur produk untuk menempati benak konsumen sasaran secara jelas, berbeda dan sesuai yang diinginkan relatif dengan produk pesaing (Kotler &  Armstrong,  2012:  73).      Atau  dengan  kata  lain,  positioning  adalah  tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk menempati tempat yang berbeda di benak pasar sasaran (Kotler & Keller, 2009: 308).
Semua  strategi  pemasaran  dibangun  berdasarkan  segmentasi,  penetapan  pasar sasaran  dan  pemosisian  produk  atau  dikenal  juga  sebagai  STP.  Pemasar  berusaha menemukan kebutuhan  dan grup yang berbeda  di  lingkungan pemasaran. kemudian memilih  pasar  sasar  yang  dapat  dilayaninya  dengan  unggul.  Selanjutnya penawarannya di posisikan sehaingga pasar sasaran mengenali perbedaan penawaran dan citra pemasar.
Hasil  dari  positioning  adalah  keberhasilan  dalam  menciptakan  proposisi  nilai yang berorientasi pada pelanggan. Positioning memerlukan kemiripan dan perbedaan antar  perguruan  tinggi  yang  dapat  ditentukan  dan  dikomunikasikan  kepada  pasar sasaran. Tiga keputusan dalam positioning berkaitan dengan (Kotler & Keller, 2009: 309):
a. Menentukan  kerangka  acuan,  dengan  mengidentifikasi  pasar  sasaran  dan persaingan. Perusahaan harus menentukan keangotaan kategori, yaitu produk atau  sekelompok  produk  dimana  perusahaan  bersaing  dan  berfungsi  sebagai produk substitusi yang dekat.
b. Menentukan titik perbedaan. Titik perbedaan adalah atribut atau manfaat yang pelangan  asosiasikan  secara  kuat  dengan  suatu  perguruan  tinggi,  dievaluasi secara positif, dan percaya mereka tidak dapat menemukannya pada perguruan tinggi pesaing.
c. Menentukan  titik  kesamaan.  Titik  kesamaan  terbagi  menjadi  dua,  yaitu  titik kesamaan  kategori  dan  titik  kesamaan  bersaing.  Titik  kesamaan  kategori adalah asosiasi yang dipandang konsumen penting untuk penawaran yang sah dan  kredibel  dalam  kategori  produk  atau  layanan  tertentu.  Titik  kesamaan bersaing adalah asosiasi yang dirancang untuk menghilangkan titik perbedaan pesaing.
Penelitian  mengenai  segmentasi,  targeting  dan  positioning  telah  banyak dilakukan.  Namun  masih  sedikit  penelitian  empiris  dibidang  ini  pada  konteks pendidikan tinggi. Beberapa penelitian mengenai strategi pemasaran yaitu  segmentasi, targeting dan positioning dirangkum dalam Tabel 1.
Tabel 1

## Ringkasan Studi Strategi Segmenting, Targeting dan Positioning
Penulis Strategi Objek Sampel Metode Penelitian (Susilo, 2016) Segmentasi perilaku Tiga Universitas Swasta di Jakarta 140, S2 dan S3 universitas swasta Jakarta Kuantitatif (Rooij  &  Lemp, 2010) Positioning Elearning Graduate Certificate Programs 43 situs higher education e- learning Kualitatif (Muhamad, Melewar,  &  Alwi, 2012) Segmenting dan Positioning Industri  jasa  keuangan syariah di Brunei Manajer perusahaan pada IFSI Kualitatif (Zanon, Hall, Lockstone-Binney, & Weber, 2014) Segmentation Park agencies 11000 warga australia Kualitatif interview (Pradono,  Miharja, & Meindra, 2011) Segmentasi dan Positioning Jasa  angkutan  kereta api  perkotaan  tanah abang serpong Penumpang Kuantitatif (Haron,  Abdullah, Kahar, & Naji, 2017) Segmenting Perguruan Tinggi swasta di Malaysia Kualitatif: Riset Literatur (Alebaki & Iakovidou, 2011) Segmenting/ Psikografis Wisata anggur Kualitatif: Riset Literatur (Wright, 2017) Targeting Perguruan tinggi di Amerika Mahasiswa atlit Kualitatif (Kartikasari, 2017) Segmenting, targeting Klas  kerjasama  PNB dan PT GMF Batam Siswa SMA dan Mahasiswa Kuantitatif
Berdasarkan  studi  literatur  ini,  studi  mengenai  segmenting  targeting  dan positioning  pada  perguruan  tinggi  masih  sedikit,  terlebih  di  Indonesia.  Hasil  studi literatur menunjukkan hanya ada dua studi mengenai strategi STP perguruan tinggi di Indonesia  yang  dipublikasi  di  jurnal.  Ini  menunjukan  dalam  skala  nasional,  studi strategi STP untuk perguruan tinggi masih diperlukan terutama di Banten yang belum ditemukan satu penelitian pun yang terpublikasi di jurnal mengenai strategi STP ini. Mengingat semakin meningkat nya persaingan perguruan tinggi  di  Banten terutama yang  dihadapi  perguruan  tinggi  swasta,  diperlukan  gambaran  mengenai  segmentasi dan target market yang harus dikembangkan perguruan tinggi swasta di Banten untuk bertahan  atau  memenangkan  persaingan  antar  perguruan  tinggi    termasuk  dengan pesaing yang berasal dari luar Banten.
Hasil penelitian mengenai Strategi STP akan menjadi dasar yang penting bagi perguruan tinggi swasta untuk membangun strategi pemasaran mereka yang kemudian akan  dirumuskan  menjadi  program  pemasaran  yang  efektif  demi  keberlajutan perguruan tinggi tersebut.

## METODE PENELITIAN
Jenis penelitian yang dipilih dalam penelitian ini adalah  Deskriptif kuantitatif. Jenis  penelitian ini dipilih karena  penelitian ini bertujuan untuk  menyusun rumusan strategi pemasaran secara deskriptif menggunakan  statistik. Selain itu, penelitian ini juga temasuk  penelitan  terapan,  karena penelitian ini bertujuan  untuk memecahkan masalah yang terjadi dilapangan khusunya yang dihadapi perguruan tinggi swasta di Banten menggunakan teori ataupun teknik yang sudah teruji.
Segmenting, Targeting dan Positioning untuk pasar perguruan tinggi di Banten akan dilakukan menggunakan data hasil pengukuran menggunakan lima skala setipe Likert,  mulai  dari  sangat  tidak  penting  hingga  sangat  penting.  Sedangkan  dasar Segmenting  menggunakan  variabel  Manfaat  yang  didapat  dari  melanjutkan pendidikan ke Perguruan tinggi.
Teknik sampling yang digunakan adalah purposive sampling . Kriteria pemilihan sampel  penelitian  ini  adalah  siswa  kelas  tiga  dan  lulusan  SMA  atau  yang  sederajat
yang  belum  menempuh  Pendidikan  tinggi  yang  berdomisili  di  Provinsi  Banten. Ukuran  sampel  sampel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  500  siswa  serta lulusan SMA dan yang sederajat yang belum menempuh Pendidikan tinggi. Metode pengumpulan  data  yang  digunakan  adalah self-administered  survey dengan  cara menyebarkan kuesioner penelitian secara langsung pada responden dan dikembalikan secara langsung pada surveyor .
Analisis data menggunakan 1) K mean Cluster, 2) Metode Cross Tabulation dan 3) Corresponden  Analysis.  K  mean  Cluster  digunakan  untuk  mengetahui  faktor  faktor yang  paling  membuat  perbedaan  diantara  segmen.  Metode  Cross  Tabulation digunakan untuk menganalisis masing masing segmen sehingga bisa ditentukan target market  yang  tepat.  Corresponden  Analysis  digunakan  untuk  menganalisis  strategi positioning perguruan tinggi.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
a. Profil Responden
Kuesioner disebar dan dikumpulkan secara langsung pada 500 responden. Dari seluruh kuesioner yang disebar dan kembali tersebut, 493 kuesioner telah lengkap dan dapat  diolah  lebih  lanjut  untuk  analisis  data.  Berikut  ini  deskripsi  profil  responden yang bersumber dari data kuesioner yang telah diolah.
Responden didominasi Wanita. Namun selisih antara responden wanita dan pria tidak terlalu besar. Responden terbanyak berumur antara 18-20 tahun dan yang paling sedikit berumur 27-30 tahun. Pekerjaan responden didominasi oleh pelajar dan yang paling  sedikit  adalah  Petani  dan  Lainnya.  Pekerjaan  orang  tua  responden  terbanyak adalah  Wiraswasta,  disusul  PNS/TNI/Polisi.  Pekerjaan  paling  sedikit  adalah  Petani. Pendapatan  orang  tua  terbanyak  berkisar  antara  satu  hingga  dua  juta  Rupiah. Sedangkan yang paling sedikit adalah orang tua dengan pendapat lebih dari 10 Juta Rupiah. Responden terbanyak berasal dari Serang dan yang paling sedikit berasal dari Lebak. Responden terbesar berasal dari SMAN 1 Bojonegara disusul SMKN 1 Serang. Rencana  sumber  biaya  kuliah  terbanyak  adalah  dari  orang  tua,  disusul  oleh  biaya sendiri.
b. Deskripsi Variabel
Berikut ini adalah daftar urutan terpenting yang harus dimiliki perguruan tinggi menurut calon mahasiswa.
Tabel 2 Urutan Terpenting Atribut Pendidikan Tinggi Urutan Skor Komponen Pendidikan Tinggi 1 2267  Memiliki program Beasiswa 2 2230  Tersedia Jurusan/prodi yang sesuai minat
3 2220  Biaya kuliah murah atau terjangkau
4
2219  Lulusannya mudah diterima kerja
5 2185  Sistem pembayaran SPP di cicil
6 2183  Lokasi Kampus terjangkau dan strategis 7
2181  Fasilitas perkuliahan dan fasilitas penunjang yang lengkap dan modern
8 2177  Lingkungan belajar kondusif
9
2173  Proses perkuliahan yang baik dan menyenangkan
10 2160  Tersedia kegiatan dan sarana untuk menyalurkan minat dan bakat mahasiswa
11 2155  Karyawan Kampus yang ramah, simpatik, responsif dan kompeten 12 2143  Lulusan mampu menjadi wirausahawan mandiri 13 2140  Lulus kuliah cepat 14 2131  Dosen yang berkualitas dan terkenal 15 2116  Proses Layanan akademik dan keuangan yang cepat dan  baik 16 2107  Akses Internet gratis 17 2081  Gedung perkuliahan yang bagus dan modern 18 2056  Website kampus yang menarik dan berkualitas 19 2047  Tersedia tempat kos dekat kampus 20 2013  Nama perguruan tinggi membuat bangga mahasiswa 21 1971  Nama perguruan tinggi menaikan harga diri mahasiswa
Berdasarkan tabel di atas, lima terpenting teratas adalah:
1) Memiliki program Beasiswa
2) Tersedia Jurusan/prodi yang sesuai minat
3) Biaya kuliah murah atau terjangkau
4) Lulusan mudah diterima kerja
5) Sistem pembayaran SPP dicicil
c. Analisis
1) K mean Cluster,
Karakteristik masing masing segmen berdasarkan Hasil analisis Cluster menggunakan K mean Cluster adalah:
a) Segmen  1:  Gedung  perkuliahan  yang  bagus  dan  modern,  Lingkungan belajar  kondusif,  Fasilitas  perkuliahan  dan  fasilitas  penunjang  yang lengkap  dan  modern,  Tersedia  kegiatan  dan  sarana  untuk  menyalurkan minat dan bakat mahasiswa.
Segmen satu berorientasi kualitas bukti fisik. Tipe konsumen untuk segmen satu  adalah  calon  mahasiswa  yang  memilih  kampus  berdasarkan keunggulan sarana prasarana pendidikan. Segmen ini mencari keunggulan sarana prasarana yang dapat mencerminkan kualitas suatu kampus seperti Gedung yang bagus dan modern.
b) Segmen  2:  Karyawan  Kampus  yang  ramah,  simpatik,  responsif  dan kompeten, Proses Layanan akademik dan keuangan yang cepat dan baik, Memiliki program Beasiswa.
Segmen dua berorientasi beasiswa dan layanan akademik. Tipe konsumen untuk  segmen  dua  adalah  calon  mahasiswa  yang  memilih  kampus berdasarkan keunggulan beasiswa dan layanan akademik yang ditawarkan.
c) Segmen 3: Biaya kuliah murah atau terjangkau, Sistem pembayaran SPP di cicil.
Segmen tiga berorientasi biaya. Tipe konsumen untuk segmen tiga adalah calon mahasiswa yang memilih kampus berdasarkan biaya dan tidak terlalu mempermasalahkan  kualitas  selama  mereka  melihat  sesuai  dengan  biaya yang mereka korbankan.
d) Segmen 4: Tersedia Jurusan/prodi yang sesuai minat, Lulusannya mudah diterima  kerja,  Lulusan  mampu  menjadi  wirausahawan  mandiri,  Proses perkuliahan  yang  baik  dan  menyenangkan,  Dosen  yang  berkualitas  dan terkenal,  Website  kampus  yang  menarik  dan  berkualitas,  Akses  Internet gratis, Lokasi Kampus terjangkau dan strategis, Tersedia tempat kos dekat
kampus,  Lulus  kuliah  cepat,  Nama  perguruan  tinggi  membuat  bangga mahasiswa, Nama perguruan tinggi menaikan harga diri mahasiswa.
Segmen  empat  berorientasi  kualitas  proses  Pendidikan,  lulusan  dan Prestise.  Tipe  konsumen  untuk  segmen  empat  adalah  calon  mahasiswa yang memilih kampus berdasarkan Kualitas proses Pendidikan, lulusan dan nama  besar  Kampus  meskipun  biaya  kuliah  tidak  murah.  Segmen  ini mencari  kualitas  proses  Pendidikan  yang  mampu  menghasilkan  lulusan cepat kerja dan nama besar kampus yang memberi kebanggaan.
Perbedaan antar segmen diuji menggunakan uji F. Hasil uji F memperlihatkan nilai  F  dari  seluruh  variabel  adalah  signifikan  kurang  dari  0,05.  Dengan  demikian, seluruh  variabel  atau  faktor  yang  digunakan  membentuk  empat  segmen  pasar  Jasa Pendidikan  Tinggi  yang  berbeda  satu  dengan  lainnya.  Dengan  kata  lain,  keempat segmen memiliki karakteristik berbeda.
Berdasarkan analisis Number of Cases in each Cluster , dapat diketahui bahwa responden terbanyak ada di segmen 4 (229), sedangkan responden yang paling sedikit jumlahnya ada di segmen 2 (49). Segmen 3 menempati posisi ke dua terbanyak sebesar 117.  Sedangkan  terbanyak  ke  tiga  adalah  segmen  1  (98).  Jumlah  anggota  di  setiap cluster dapat juga dipertimbakan untuk menentukan target market. Belum tentu jumlah segmen  yang  banyak  jumlah  respondennya  lebih  potensial  dibandingkan  dengan segmen yang jumlahnya lebih sedikit. Analisis profiling masing masing segmen dapat dijadikan pertimbangan apakah segmen tersebut  memiliki daya beli yang jauh lebih tinggi  dibandingkan  dengan  segmen  yang  lain.  Atau  segmen  tersebut  memiliki karakteristik yang sama dengan karakteristik jasa yang ingin ditawarkan.
2) Metode Cross Tabulation
Profiling masing masing segmen dilakukan menggunakan analisis cross tabulasi. Untuk mengetahui segmen mana yang paling menarik untuk dijadikan target market, digunakan analisis cross tabulasi, yaitu dengan menghubungkan antara variabel profil responden sebagai independent variabel dengan lokasi segmen ( cluster membership ). Analisis  cross  tabs  disebut  juga  dengan  Tabel  Kontingensi.  Tujuannya  adalah untuk mengetahui apakah nilai suatu variabel ada hubungannya dengan variabel yang lain.
Berikut ini adalah analisis cross tabulation berdasarkan profil responden seperti jenis kelamin, umur, pekerjaan responden, pekerjaan orang tua, pendapatan orang tua, domisili, asal sekolah dan rencana sumber biaya kuliah.
a) Analisis Crosstabulation Jenis Kelamin, Umur, Pekerjaan Responden dan Domisili.
Berdasarkan uji signifikansi Chi-Square Tests Jenis kelamin, Umur, Pekerjaan Responden  dan  Domisili,  hasilnya  menunjukkan  tidak  signifikan.  Dengan demikian  tidak  ada  hubungan  yang  signifikan  antara  jenis  kelamin  Umur, Pekerjaan Responden dan Domisili dengan pilihan segmen. Berdasarkan hasil uji  signifikansi,  Variabel  atau  faktor  faktor  ini  selanjutnya  tidak dipertimbangkan  dalam  pengambilan  keputusan  penyusunan  strategi marketing khususnya penentuan pasar sasaran ( targeting ).
b) Analisis Crosstabulation Pekerjaan Orang Tua.
Berdasarkan  hasil  Chi-Square  Tests,  nilai  Person  Chi-square  sebesar  22,869 dengan  tingkat  signifikasi  0,029,  berada  di  bawah  0,05  yang  menunjukkan hasil  uji  yang  signifikan.  Dengan  demikian  ada  hubungan  yang  signifikan antara pekerjaan orang tua dengan pilihan segmen. Karena pekerjaan orang tua dan  pilihan  segmen  memiliki  hubungan  yang  signifikan,  maka  dapat disimpulkan bahwa pekerjaan orang tua berkaitan dengan pilihan pada segmen tertentu.  Variabel  atau  kactor  ini  akan  digunakan  dalam  pengambilan keputusan penyusunan strategi marketing khususnya penentuan pasar sasaran ( targeting ).
Berdasarkan analisis Crosstab Pekerjaan Orang Tua, secara keseluruhan, dari hubungan  pekerjaan  orang  tua  responden  dengan  pilihan  segmen  dapat diketahui  bahwa  segmen  empat  paling  banyak  dipilih  (46,5%).  Sedangkan segmen  tiga  (23,7%),  segmen  satu  (19,9%)  dan  yang  paling  sedikit  adalah segmen dua (9,9%).
Pola yang dapat diketahui dari table Cross Tabs ini adalah segmen satu berisi calon mahasiswa dengan orang tua yang dominan bekerja sebagai wiraswasta (33,7%)  dan  karyawan  swasta  (28,6%).  Segmen  dua  petani  (51%)  dan
wiraswasta (49%), segmen tiga wiraswasta (36,8) dan PNS/TNI/Polri (28,2%), segmen empat wiraswasta (43,2%)  dan PNS/TNI/Polri (22,7%).
Berdasarkan  hasil  Chi-Square  Tests,  nilai  Person  Chi-square  sebesar  94,894 dengan  tingkat  signifikasi  0,000,  berada  di  bawah  0,05  yang  menunjukkan hasil  uji  yang  signifikan.  Dengan  demikian  ada  hubungan  yang  signifikan antara pendapatan orang tua dengan pilihan segmen.
Karena  pendapatan  orang  tua  dan  pilihan  segmen  memiliki  hubungan  yang signifikan,  maka  dapat  disimpulkan  bahwa  pendapatan  orang  tua  berkaitan dengan pilihan pada segmen tertentu. Variabel atau factor ini akan digunakan dalam  pengambilan  keputusan  penyusunan  strategi marketing khususnya penentuan pasar sasaran ( targeting ).
Berdasarkan analsisis crosstab Pendapatan Orang Tua, secara keseluruhan, dari hubungan  pendapatan  orang  tua  responden  dengan  pilihan  segmen  dapat diketahui  bahwa  segmen  empat  paling  banyak  dipilih  (46,5%).  Sedangkan segmen  tiga  (23,7%),  segmen  satu  (19,9%)  dan  yang  paling  sedikit  adalah segmen dua (9,9%).
Pola yang dapat diketahui dari table Cross Tabs ini adalah segmen satu berisi calon  mahasiswa  dengan  orang  tua  yang  dominan  memiliki  pendapatan berkisar 1 hingga 4 juta (26,5%). Segmen dua berkisar kurang dari 1 juta (51%) hingga 2 juta  (49%), segmen tiga berkisar  1 (29,9%) hingga 4 juta  (24,8%), segmen empat berkisar 1 (33,6%) hingga 4 juta (32,8%).
c) Analisis Crosstabulation Rencana Sumber Biaya Kuliah.
Berdasarkan  hasil Chi-Square  Tests Rencana  Sumber  Biaya  Kuliah,  nilai Person Chi-square sebesar 350,241 dengan tingkat signifikasi 0,000, berada di bawah 0,05 yang menunjukkan hasil uji yang signifikan. Dengan demikian ada hubungan yang signifikan antara rencana sumber biaya kuliah dengan pilihan segmen.  Karena  rencana  sumber  biaya  kuliah  dan  pilihan  segmen  memiliki hubungan  yang  signifikan,  maka  dapat  disimpulkan  bahwa  rencana  sumber biaya  kuliah  berkaitan  dengan  pilihan  pada  segmen  tertentu.  Variabel  atau factor ini akan digunakan dalam pengambilan keputusan penyusunan strategi marketing khususnya penentuan pasar sasaran ( targeting ).
Berdasarkan  analisis  tabel  Crosstab  Rencana  Sumber  Biaya,  secara keseluruhan,  dari  hubungan  rencana  sumber  biaya  kuliah  responden  dengan pilihan  segmen  dapat  diketahui  bahwa  segmen  empat  paling  banyak  dipilih (46,5%).  Sedangkan  segmen  tiga  (23,7%),  segmen  satu  (19,9%)  dan  yang paling sedikit adalah segmen dua (9,9%). Pola yang dapat diketahui dari table Cross Tabs ini adalah seluruh segmen berisi calon mahasiswa dengan rencana sumber biaya kuliah dominan dari orang tua. Segmen satu (51%), segmen dua (100%),  segmen  tiga  (57,3%)  dan  segmen  empat  (53,7%).  Segmen  dua menjadi segmen dengan sumber pembiayaan kuliah dari orang tua terbanyak.

## Analisis Setiap Segmen
Segmen 1
Segmen satu berisi calon mahasiswa dengan orang tua yang dominan bekerja sebagai wiraswasta  (33,7%)  dan  karyawan  swasta  (28,6%).  Pendapatan  orang  tua  dominan berkisar dari 1 hingga 4 juta (26,5%). Rencana sumber biaya kuliah calon mahasiswa dominan dari orang tua sebesar (51%). Segmen satu menjadi segmen dengan sumber pembiayaan  kuliah  dari  orang  tua  terendah.  Calon  mahasiswa  pada  segmen  satu berorientasi  kualitas  bukti  fisik.  Tipe  konsumen  untuk  segmen  ini  adalah  calon mahasiswa  yang  memilih  kampus  berdasarkan  keunggulan  sarana  prasarana pendidikan.  Segmen  ini  mencari  keunggulan  sarana  prasarana  yang  dapat mencerminkan kualitas suatu kampus seperti Gedung yang bagus dan modern. Segmen 2
Segmen dua berisi calon mahasiswa dengan orang tua yang dominan bekerja sebagai petani  (51%)  dan  wiraswasta  (49%).  Pendapatan  orang  tua  dominan  berkisar  dari kurang  dari  1  juta  (51%)  hingga  2  juta  (49%).  Rencana  sumber  biaya  kuliah  calon mahasiswa  dominan  dari  orang  tua  sebesar  (100%).  Segmen  dua  menjadi  segmen dengan  sumber  pembiayaan  kuliah  dari  orang  tua  tertinggi.  Calon  mahasiswa  pada segmen  dua  berorientasi  beasiswa  dan  layanan  akademik.  Tipe  konsumen  untuk segmen ini  adalah  calon mahasiswa yang memilih kampus berdasarkan keunggulan beasiswa dan layanan akademik yang ditawarkan.
Segmen 3
Segmen tiga berisi calon mahasiswa dengan orang tua yang dominan bekerja sebagai wiraswasta  (36,8)  dan  PNS/TNI/Polri  (28,2%).  Pendapatan  orang  tua  dominan berkisar dari 1-2 juta (29,9%) dan 2,1 hingga 4 juta (24,8%). Rencana sumber biaya kuliah  calon  mahasiswa  dominan  dari  orang  tua  sebesar  (57,3%),  tertinggi  ke  dua. Calon mahasiswa pada segmen tiga berorientasi biaya. Tipe konsumen untuk segmen ini adalah calon mahasiswa yang memilih kampus berdasarkan biaya dan tidak terlalu mempermasalahkan kualitas selama mereka melihat sesuai dengan biaya yang mereka korbankan.
Segmen 4
Segmen  empat  berisi  calon  mahasiswa  dengan  orang  tua  yang  dominan  bekerja sebagai  wiraswasta  (43,2%)  dan  PNS/TNI/Polri  (22,7%).  Pendapatan  orang  tua dominan berkisar dari 1 (33,6%) hingga 4 juta (32,8%). Rencana sumber biaya kuliah calon  mahasiswa  dominan  dari  orang  tua  sebesar  (53,7%),  tertinggi  ke  tiga.  Calon mahasiswa pada segmen empat berorientasi kualitas proses Pendidikan, lulusan dan Prestise.  Tipe  konsumen  untuk  segmen  satu  adalah  calon  mahasiswa  yang  memilih kampus  berdasarkan  Kualitas  proses  Pendidikan,  lulusan  dan  nama  besar  Kampus meskipun biaya kuliah tidak murah. Segmen ini mencari kualitas proses Pendidikan yang mampu menghasilkan lulusan cepat kerja dan nama besar kampus yang memberi kebanggaan.

## Targeting
Terdapat empat segmen yang dapat dipilih salah satu atau lebih dari satu, atau bahkan seluruh segmen dipilih untuk dilayani. Segmen terbesar dapat menjadi segmen yang  paling  potensial  untuk  dilayani  selama  Perguruan  Tinggi  mampu  memenuhi kebutuhan  segmen  tersebut.  Untuk  memenangkan  persaingan,  tidak  hanya  sekedar memenuhi saja, namun juga harus lebih baik dari pesaing.
Berdasarkan  Tabel Number  of  Cases  in  each  Cluster ,  dapat  diketahui  bahwa responden terbanyak ada di segmen 4 (229), sedangkan responden yang paling sedikit jumlahnya ada di segmen 2 (49). Segmen 3 menempati posisi ke dua terbanyak sebesar 117.  Sedangkan  terbanyak  ke  tiga  adalah  segmen  1  (98).  Perguruan  Tinggi  dapat
memilih segmen 4 yang memiliki ukuran terbesar. Dapat juga memilih dua segmen, yaitu segmen 4 dan 3. Kedua segmen tersebut menempati dua segmen terbesar. Namun memilih  kedua  segmen  ini  dapat  menjadi  tantangan  yang  berat  karena  segmen  4 menekankan kualitas yang  artinya akan membebani  biaya kuliah yang tidak murah, sedangkan  segmen  3  lebih  menawarkan  keunggulan  biaya  murah.  Namun,  jika  ini dapat  diberikan  oleh  perguruan  tinggi,  maka  fokus  pada  kualitas  sekaligus kepemimpinan  biaya  akan  memberikan  keunggulan  bersaing  tak  terkalahkan,  yang memampukan  Perguruan  tinggi  menjadi  pemimpin  pasar.  Walau  demikian,  pesaing masih  dapat  berupaya  melawannya  dengan  fokus  pada  salah  satu  strategi,  yaitu keunggulan pada kualitas pendidikan atau hanya pada keunggulan biaya termurah.
Bagi  Perguruan  tinggi  kecil  yang  sulit  bersaing  dalam  pasar  yang  ada,  dapat menggunakan  strategi  ceruk  pasar.  Perguruan  tinggi  dapat  memanfaatkan  segmen kecil yang tidak terlayani  dengan baik  atau bahkan tidak terlayani  sama  sekali  oleh Perguruan Tinggi lainnya terutama pemimpin pasar. Segmen 2 adalah segmen dengan ukuran terkecil yang sering kurang terlayani dengan baik oleh perguruan tinggi besar. Perguruan tinggi kecil dapat masuk pada segmen 2 dan melayani dengan lebih baik dari pesaing yang ada. Misalnya memberikan kepastian beasiswa atau sebagian besar mahasiswa  adalah  mahasiswa  dengan  beasiswa.  Memberikan  pelayanan  akademik terbaik termasuk kemudahan menjadi mahasiswa dengan seluruh biaya proses menjadi mahasiswa yang ditanggung beasiswa. Strategi ini tentu mendorong Perguruan Tinggi berpikir  dan  bekerja  keras  untuk  menemukan  sistem  yang  tepat  sehingga  dapat menyatukan pemberi  beasiswa dan penerima beasiswa dalam sistem yang harmonis yang menciptakan keunggulan bersaing sekaligus keuntungan yang layak bagi kampus maupun pihak lainnya seperti pemberi beasiswa dan penerima beasiswa.
Perguruang tinggi dapat pula mencari ceruk pasar dengan melakukan segmentasi lagi pada keempat segmen yang telah ada sehingga menjadi lebih spesifik. Ini dapat pula disebut subsegmentasi. Misalnya segmen 2 dapat disegmentasi lagi berdasarkan jenis  beasiswa  dan  kemudian  dipilih  salah  satu  atau  dua  segmen.  Segmen  2  dapat menjadi segmen beasiswa untuk prestasi, tidak mampu, kepemimpinan, entrepreneur. Beasiswa  prestasi  dapat  mencakup  prestasi  dalam  bidang  akademik,  olah  raga  atau seni  budaya.  Beasiswa  tidak  mampu  mencakup  karena  pendapatan  keluarga  yang
rendah, atau anak yatim atau anak anak terlantar. Beasiswa kepemimpinan mencakup orang orang yang memimpin organisasi baik formal maupun nonformal di masyarakat yang  kelak  dapat  berpotensi  menjadi  pemimpin  berskala  nasional.  Beasiswa entrepreneur mencakup pengusaha mikro dan kecil yang berpotensi mengembangkan usaha mereka melalui pendidikan yang lebih tinggi.
Segmen  4  pun  dapat  dilakukan  subsegmentasi  sehingga  didapat  ceruk  pasar. Misalnya segmen kelas karyawan. Perguruan tinggi dapat fokus melayani mahasiswa yang  sudah  bekerja  dengan  memberikan  kemudahan  dan  kemampuan  untuk  tetap kuliah  tanpa  mengganggu  pekerjaan  dengan  waktu  lulus  yang  normal  dan  kualitas pendidikan yang tetap dapat dipertahankan. Untuk menciptakan itu, perguruan tinggi dapat  menggunakan  teknologi  informasi  dan  fleksibilitas  proses  dan  jadwal perkuliahan.  Subsegmentasi  lainnya  dari  segmen  4  ini  adalah  jaminan  lulusan langsung berkerja bahkan sebelum di  wisuda. Salah satunya dapat  berbentuk  ikatan dinas.
Targeting  yang  telah  dilakukan  tentunya  tak  dapat  membuat  Perguruan  tinggi memenangkan  persaingan  begitu  saja.  Targeting  untuk  berhasil  harus  diikuti  oleh positioning  yang  tepat  dan  perumusan  program  pemasaran  yang  efektif.  Semuanya saling  terkait  dan  berurutan  sebagai  sistem  pemasaran  yang  efektif  dan  efisien  dan berorientasi pada pelanggan.
3) Corresponden Analysis.
Hasil  pengolahan  data  menggunakan  corresponden  analysis  dengan  bantuan  SPSS ditampilkan pada Tabel 3 berikut ini.
Tabel 3
Correspondence Table PT Atribut Kualitas Biaya Lokasi Promosi Gedung dan sarana Waktu Lulus Active Margin Untirta 196 145 167 116 130 71 825 Unsera 232 61 203 122 222 107 947 Unbaja 71 65 44 29 55 57 321 Uniba 97 57 78 30 81 89 432 STIE Banten 41 49 42 29 26 35 222 UPH 90 24 71 40 84 29 338 UMT 63 33 43 30 38 26 233 Unpam 74 39 57 45 53 20 288 Faletehan 95 22 78 47 83 28 353
STIE AlKhairiyah 31 23 25 13 20 23 135 STMIK AlKhairiyah 31 17 25 16 14 20 123 Active Margin 1021 535 833 517 806 505 4217
Tabel 3 memperlihatkan nilai persepsi responden untuk enam atribut dari sebelas perguruan  tinggi  di  Banten.  Pengolahan  data  menggunakan  corresponden  analysis untuk menghasilkan perceptual map didasarkan pada nilai nilai ini. Berdasarkan hasil uji Chi square, nilai Chi Square sebesar 235.921 adalah signifikan di 0,000 yang berarti ada hubungan antara perguruan tinggi dengan atributnya.
Hasil  pengolahan  data  menggunakan Corresponden  Analysis menghasilkan perceptual map Perguruan Tinggi di Banten yang ditampilkan pada Gambar 1 berikut.

## Gambar 1

## Peta Persepsi Perguruan Tinggi di Banten
Pada perceptual  map atau  peta  persepsi  diatas,  menampilkan  posisi  sebelas perguruan  tinggi  dan  6  jenis  atribut.  Peta  tersebut  dapat  digunakan  untuk  melihat
persaingan yang ada, baik oleh perguruan tinggi yang akan memasuki pasar maupun yang  sudah  ada  di  dalam  pasar.  Pada  peta  persepsi  tersebut  terlihat  Uniba dipersepsikan sebagai perguruan tinggi dengan waktu lulus tercepat. Posisi ini benar benar berbeda dengan perguruan tinggi Lainnya.  Ini  adalah posisi yang baik. Uniba dapat  membertahankan  positioning  ini  atau  merubahnya  jika  dianggap  tidak  sesuai dengan posisi yang sesungguhnya diinginkan.
STIE Banten dipersepsikan sebagai kampus dengan Biaya termurah. Pada peta, posisi  ini  memiliki  perbedaan  yang  jelas  dengan  kampus  lainnya.  Ini  juga  adalah positioning  yang baik.  Unsera, UPH,  Faletehan  dipersepsikan sebagai  kampus yang memiliki  gedung,  fasilitas  dan  sarana  yang  lengkap  dan  modern.  Perbedaan  posisi mereka dengan kampus yang lainnya juga jelas. Ini adalah juga positioning yang baik. Untirta dan Unpam dipersepsikan sebagai kampus yang memiliki promosi yang baik dan  menarik.  Posisi  ini  juga  jelas  dan  berbeda  dari  kampus  lainnya.  UMT dipersepsikan  sebagai  kampus  yang  memiliki  Kualitas  pendidikan  yang  baik  dan Lokasi kampus yang strategis. Posisi ini cukup berbeda dan cukup baik.
Unbaja, STIE AlKhairiyah dan STMIK STIE AlKhairiyah tidak memiliki posisi yang jelas. Responden tidak memiliki persepsi yang kuat pada ketiga perguruan tinggi tersebut terkait 6 atribut yang digunakan untuk membangun peta persepsi. Pada peta persepsi, Unbaja, STIE AlKhairiyah, STMIK STIE AlKhairiyah memiliki positioning yang tidak jelas dan buruk. Ketiga kampus tersebut perlu melakukan positioning atau repositioning  yang  jelas  berbeda  dan  tepat  berdasarkan  strategi  segmentasi  dan targeting yang mereka buat.
Pada Perguruan tinggi yang akan masuk pada pasar pendidikan tinggi di Banten dapat  menggunakan  peta  persepsi  ini  untuk  membaca  persaingan  dan  melihat  siapa yang  akan  dijadikan  atau  dihindari  sebagai  pesaing  terdekat  atau  utama.  Jika  ingin memasuki  segmen  pasar  biaya  pendidikan  murah,  maka  STIE  Banten  perlu diperhatikan,  karena  ini  akan  menjadi  pesaing  utama.  Jika  ingin  memasuki  segmen pasar pendidikan berkualitas, maka UMT perlu diperhatikan, karena ini akan menjadi pesaing  utama.  Jika  ingin  memasuki  segmen  pasar  yang  berorientasi  pada  gedung, fasilitas dan sarana pendidikan yang lengkap dan modern, maka UPH dan Unsera perlu diperhatikan,  karena  ini  akan  menjadi  pesaing  utama.  Jika  ingin  memasuki  segmen
pasar  yang  tertarik  dengan  waktu  lulus  yang  cepat,  maka  Uniba  perlu  diperhatikan, karena ini akan menjadi pesaing utama.
Positioning  atau  repositioning  dapat  dilakukan  dengan  dua  cara,  yaitu komunikasi  dan  pemberian  bukti.  Kampus  harus  menanamkan  posisi  yang  mereka inginkan  dibenak  calon  mahasiswa  melalui  komunikasi  pemasaran  yang  dapat berbentuk, iklan, promosi pemasaran, penjualan personal, hubungan masyarakat atau pemasaran langsung. Selain melalui komunikasi pemasaran, pembentukan positioning juga harus diikuti dengan pemberian bukti, yaitu memberikan atau membuktikan janji yang  sudah  kampus  buat  atau  berikan  pada  calon  mahasiswa.  Jika  kampus memposisikan diri sebagai kampus yang berkualitas, maka kampus harus benar benar memiliki  kualitas  yang  sesuai  dengan  persepsi  sasaran  positioning.  Jika  kampus memposisikan  kampus  sebagai  kampus  yang  unggul  di  biaya,  maka  kampus  harus benar benar memberikan biaya termurah atau termasuk murah dibandingkan kampus pesaingnya. Dua cara tersebut, akan memampukan perguruan tinggi memiliki posisi yang kuat dan jelas berbeda di benak calon mahasiswa. Ini akan menjadi keunggulan bersaing  yang  mendorong  calon  mahasiswa  menjadikan  kampus  tersebut  pilihan utama mereka ketika melanjutkan pendidikan tinggi.

## SIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Strategi  pemasaran  yang  paling  dasar  adalah segmenting,  targeting dan positioning .  Berdasarkan  ketiga  strategi  inilah  dibentuknya  program  pemasaran. Pemain dalam industri jasa pendidikan tinggi kini semakin diliputi persaingan ketat, yang  memaksa  mereka  untuk  membangun  strategi  pemasaran  yang  tepat  dan berorientasi  pada  pelanggan.  Melalui  strategi  inilah  mereka  dapat  bertahan  bahkan memenangkan  persaingan.  Perguruan  tinggi  yang  tidak  merumuskan  strategi segmenting, targeting dan positioning dengan baik akan kehilangan momentum dan potensi menjadi pemimpin pasar, bahkan mungkin tertinggal dan berhenti.
Penelitian ini menghasilkan temuan yang penting dan berguna bagi perguruan tinggi  di  Banten  untuk  merancang  strategi segmenting,  targeting dan positioning mereka. Terdapat empat segmen pasar jasa pendidikan tinggi yang dapat dipilih untuk
dijadikan  target  pasar.  Keempat  segmen  tersebut  adalah,  segmen  satu  berorientasi bukti  fisik,  segmen  dua  berorientasi  beasiswa  dan  layanan  akademik,  segmen  tiga berorientasi  biaya  dan  segmen  empat  berorientasi  proses  pendidikan,  lulusan  dan prestise. Perguruan tinggi dapat memilih satu segmen atau lebih yang dapat mereka layani dengan lebih baik dari pesaing. Mereka dapat memilih untuk menjadi pemimpin pasar, pengikut, pesaing, atau pemain ceruk. Setelah target pasar ditentukan, langkah selanjutnya  adalah  menentukan  positioning  untuk  memenangkan  pertempuran  di benak calon pelanggan.
Peta persepsi yang dihasilkan dalam penelitian ini memperlihatkan variasi posisi dari sebelas perguruan tinggi di  benak calon mahasiswa. Beberapa perguruan tinggi telah  memiliki  positioning  yang  baik,  sedangkan  beberapa  lainnya  memiliki positioning  yang  tidak  jelas  dan  buruk.  Perguruan  tinggi  dapat  mempertahankan positioning  mereka  atau  melakukan  repositioning  jika  positioning  yang  ada  tidak sesuai  dengan  yang  diinginkan.  Pemain  baru  yang  akan  masuk  dapat  menggunakan peta persepsi yang dihasilkan penelitian ini untuk menentukan positioning mereka dan pesaing yang akan dihadapinya.

## Saran
Studi  mengenai segmenting,  targeting dan positioning pada  industri  jasa pendidikan tinggi dapat dilakukan setiap tahun, karena calon pelanggan atau lulusan SMA dan sederajat setiap tahunnya selalu berganti, sehingga diperlukan pengumpulan dan pengolah data baru yang sesuai dengan kondisi terbaru.
Perguruan tinggi  seperti  STIE Banten,  Uniba, UMT, Untirta, Unpam,  Unsera, UPH dan Faletehan dapat  mempertahankan dan  memperkuat  positioning  yang telah ada.  Sedangkan  Unbaja,  STIE  dan  STMIK  AlKhairiyah  perlu  memperbaiki positioning  mereka  sehingga  menjadi  jelas  dan  berbeda  serta  menarik  bagi  calon mahasiswa.
Peta persepsi dapat dibangun berdasarkan sepuluh atribut terpenting yang telah ditemukan  dalam  penelitian  ini.  Kesepuluh  atribut  tersebut  adalah  1)  program beasiswa,  2)  jurusan/prodi  sesuai  minat,  3)  biaya  kuliah  murah  atau  terjangkau,  4) lulusan mudah diterima kerja,  5) sistem pembayaran  SPP di  cicil, 6) lokasi  kampus terjangkau dan strategis, 7) fasilitas perkuliahan dan fasilitas penunjang yang lengkap
dan  modern,  8)  lingkungan  belajar  kondusif,  9)  proses  perkuliahan  yang  baik  dan menyenangkan, 10) tersedia kegiatan dan sarana untuk menyalurkan minat dan bakat mahasiswa.  Manfaat  menggunakan  10  atribut  tersebut  pada  peta  persepsi  adalah membantu  melihat  positioning  pemain  pada  industri  jasa  pendidikan  tinggi  yang didasarkan pada atribut penting yang menjadi dasar utama calon mahasiswa memilih perguruan  tinggi.  Peta  persepsi  dapat  pula  dibangun  berdasarkan  orientasi  empat segmen, yaitu, bukti fisik; beasiswa dan layanan akademik; biaya; proses pendidikan, lulusan dan prestise.

## DAFTAR PUSTAKA
Alebaki,  M.,  &  Iakovidou,  O.  (2011).  Market  Segmentation  in  Wine  Tourism : Tourismos: An International  Multidisciplinary Journal Of Tourism , 6 (1), 123– 140.
Haron,  M.  Bin,  Abdullah,  B.,  Kahar,  A.  J.  B.  M.,  &  Naji,  G.  M.  A.  (2017).  The Challenger Of Market Segments For Private Highereducation In Malaysia : Using Behavioral  Segmentation. International  Journal  of  Business  and  Management Invention , 6 (12), 2006–2010.
Kartikasari,  D.  (2017).  Market  Segmentation  of  Industry-Education  Partnership Classes. Journal  Advances  in  Social  Science,  Education  and  Humanities Research , 128 (Icet), 74–78. http://doi.org/10.2991/coema-17.2017.47.
Kotler,  P.,  &  Armstrong,  G.  (2012). Principles  of  Marketing (14th  ed.).  London: Prentice Hall.
Kotler,  P.,  &  Keller,  K.  L.  (2009). Marketing  Management (13th  ed.).  New  Jersey: Pearson Education Limited.
Muhamad,  R.,  Melewar,  T.  C.,  &  Alwi,  S.  F.  S.  (2012).  Segmentation  and  brand positioning for Islamic financial services. European Journal of Marketing , 46 (7), 900–921. http://doi.org/10.1108/03090561211230061.
Pradono,  Miharja,  M.,  &  Meindra,  A.  (2011).  Kereta  Api  Perkotaan  Tanahabang- Serpong. Jurnal Transportasi , 11 (2), 115–122.
RistekDikti.go.id. (2012). Undang-undang Nomor 12 Tahun 2012 tentang Pendidikan Tinggi. Retrieved from http://kelembagaan.ristekdikti.go.id/index.php/ download/undang-undang-nomor-12-tahun-2012-tentang-pendidikan-tinggi.
Rooij, S. W. van, & Lemp, L. K. (2010). Positioning e-Learning graduate certificate programs: Niche marketing in higher education. Services Marketing Quarterly , 31 (3), 296–319. http://doi.org/10.1080/15332969.2010.486691.
Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010). Consumer Behavior (10th ed.). New Jersey:
Pearson Education Limited.
Susilo, W. H. (2016). An Impact of Behavioral Segmentation to Increase Consumer Loyalty:  Empirical  Study  in  Higher  Education  of  Postgraduate  Institutions  at Jakarta. Procedia  -  Social  and  Behavioral  Sciences , 229 ,  183–195. http://doi.org/10.1016/j.sbspro.2016.07.128.
Wright,  R.  E.  (2017).  Targeting  a  New  Customer  Segment :  Marketing  of  Higher Education Through Athletics. Journal of Applied Business and Economics , 19 (6), 106–110.
Zanon,  D.,  Hall,  J.,  Lockstone-Binney,  L.,  &  Weber,  D.  (2014).  Development  of  a Whole Agency Approach to Market Segmentation in Parks. Journal of Leisure Research , 46 (5), 563–592. http://doi.org/10.1080/00222216.2014.11950343.

## Halaman ini sengaja dikosongkan
(this page intentionally left blank)