## POLA PENGAMBILAN KEPUTUSAN PELAPAK DAN PENAWAR LELANG ACTION FIGURE: STUDI KASUS LAPAK LELANG INDONESIA
Aris Surya Putra Universitas Surabaya
aris.sp@staff.ubaya.ac.id Bonnie Soeherman
Universitas Surabaya bonnie_s@staff.ubaya.ac.id

## Abstract
This study seeks to examine in depth the behavior of pelapak and bidder for the Action Figure (AF)  auction  and  then  try  to  find  the  pattern  of decision  making  for  the  second  stakeholder transaction.  The  method  of  obtaining  data  is  carried  out  by  in-depth  interviews  and participatory  observation,  as  well  as  detailed  documentation  studies  of  several  auctioneers and bidder bidders. This research reveals empirical data from the perspective of auctioneers and auction bidders so as to get a holistic picture of the twists and turns of AF auctions. From the  study  conducted  on  the  pelapak,  there  were  found  two models  of  AF  auctioners,  namely opportunistic models and fair models. From the study conducted by the bidder, it was found 5 behavioral  patterns  and  decision  making  for  bidder  bids,  namely  Fad,  Conservative, Aggressor,  Sniper,  Binary.  Each  of  these  types  has  a  very  interesting  uniqueness  to  look  at and color the concept of the relevant business world.

## Kata kunci: pengambilan keputusan; lelang; action figure

## PENDAHULUAN
Kunci utama untuk memenangkan persaingan di era ini adalah kreativitas dan empati. Era konseptual ini menuntut setiap bisnis untuk tetap kreatif, inovatif, dan berempati kepada pelanggan  supaya  dapat  bertahan  hidup.  Gulden  (2015)  mengungkap  bahwa  bisnis  mainan kini  memanfaatkan  strategi  pemasaran  berupa transmedia  storytelling (TS).  Keberhasilan implementasi  strategi  TS  tersebut  dapat  mendongkrak  penjualan merchandise .  Laporan keuangan  tahun  2015  sebuah  perusahaan  mainan  Jepang  ternama,  BANDAI  NAMCO, mencatat  penjualan  dari  unit  bisnis  ‘toys  and  hobby’  sebesar  230,9  milyar  Yen.    Angka sebesar  38,6%  dari  total  penjualan  tersebut  diraup  dari  lini  produk: toys , vending  machine capsule toys , sundries , plastic models , cards , stationery , confectionery , foods , dan apparel . Pernyataan  dari  Taro  Tsuji,  Direktur  BANDAI  NAMCO  ASIA  CO.,  LTD., menunjukkan bahwa Negara Indonesia merupakan target pasar potensial. Peneliti mengamati melalui  media  social  Facebook,  bahwa  masyarakat  Indonesia  benar  sedang  dijajah action figure (AF) produksi Jepang. Peneliti mengamati besarnya nilai perputaran uang dalam bisnis AF di Indonesia dilihat dari intensitas transaksi jual-beli di Facebook setiap harinya. Sebagian besar teori akuntansi dan ekonomi berasumsi bahwa manusia makhluk rasional. Namun dalam dunia AF sangat kontradiktif dengan teori tersebut. Perilaku unik ini makin terlihat jelas pada fenomena transaksi dengan model lelang.
Perilaku  peserta  lelang  (penawar)  AF  pun  mulai  menggoyah  sebagian  besar  teori akuntansi  dan  ekonomi  yang  berasumsi  bahwa  manusia  merupakan  makhluk  rasional  dalam mengambil keputusan untuk membeli barang. Alasan penawar untuk memberanikan diri
mengikuti dan memenangkan lelang AF sangat dipengaruhi aspek irasional seperti kecintaan terhadap  karakter  AF,  kelangkaan  AF,  dan  keinginan  untuk  aktualisasi  diri.  Terdapat  pula perilaku  pelapak  yang  kreatif  dalam  merangsang  emosi  penawar  untuk  menawar    harga dengan  memanfaatkan  informasi-informasi  AF  terkait  dari  berbagai  media.  Sehingga penelitian ini dapat menggambarkan bagimana keunikan pola pengambilan keputusan pelapak maupun penawar. Keunikan ini mendorong peneliti untuk melakukan investigasi lebih dalam untuk  menemukan  jawaban Bagaimana  model  konseptual  pemrosesan  informasi  dan pengambilan keputusan pelapak dan penawar pada lelang AF?
Penelitian  kualitatif  ini  merupakan exploratory  research untuk  mengungkap pemahaman  dan  memberikan  pengetahuan  baru  terhadap  sesuatu  permasalahan  atau  isu penelitian (Neuman, 2011). Kemudian penelitian ini menghasilkan wawasan dan pemahaman mengenai  fenomena  yang  dibahas  sehingga  dapat  memberikan  kontribusi  terhadap  teori berkaitan.  Penelitian  ini  didasari  dengan  teori-teori  mengenai  bisnis  dan  keperilakuan, dinamika  paradigma  akuntansi  keperilakuan,  pengambilan  keputusan,  pendalaman  model sosial,  model  konseptual  keputusan,  imajinasi  dan  kreativitas,  bias  dalam  proses  informasi, pengetahuan dan penelitian lelang, dan siklus pendapatan dalam lelang.

## TELAAH TEORETIS
Proses lelang dipercaya mulai dikembangkan pada masa Nabi Yusuf ketika pada masa mudanya  ia  dijual  kepada  Mesir  melalui  mekanisme  lelang.  Perkembangan  operasi  lelang menjadi daya tarik bagi dunia akademis dengan munculnya banyak penelitian tentang lelang dan perilaku manusia, baik dari sisi pelapak atau penawar. Sebagai contoh penelitian Huang et.  al. (2011)  yang  mencoba  mengangkat  sisi  unik  lelang  online  dari  perspektif  pembeli. Penelitian  ini  menggunakan  teori  perilaku  terencana  ( theory  of  planned  behavior )  dan menemukan  bahwa  pengalaman  masa  lalu  terhadap  lapak  akan  memengaruhi  keputusan memilih  lapak  berikutnya  sehingga  pengalaman  baik  harus  dibangun  oleh  pelapak.  Sebuah pengalaman  untuk  membangun  kepercayaan  pada  akhirnya  menjadi  nalai  jual  sebuah  lapak (Chiou et al., 2009).

## METODE PENELITIAN
Burrell dan Morgan (1979) memaknai bahwa manusia selalu menyatu dengan realitas (obyek) penelitian. Sehingga unsur subyektifitas dalam perolehan dalam perolehan data serta analisis  kualitatif  akan  diutamakan  dalam  penelitian  ini.  Peneliti  terlibat  langsung  dalam kegiatan  operasional  dan  proses  pencarian  makna  yang  pada  akhirnya  melahirkan  asumsi- asumsi dan pemikiran baru dalam bentuk model konseptual. Mickhail (2000) mengungkapkan hal yang sama bahwa pendekatan subyektif sebenarnya justru membongkar tembok dikotomi subyek-obyek  atau  yang  dikenal  dengan  pendekatan  kualitatif-kuantitatif.  Dikotomi  tersebut telah dipandang jauh sebelumnya oleh Tinker dan Neimark (1987) bahwa perilaku dan bahasa manusia  merupakan  hla  yang  melekat  dalam  praktik  sosial  seperti  akuntansi.  Dunia  sosial dianalogikan sebagai teks yang tidak dapat dipahami selain melalui interpretasi manusia. Penelitian ini menggunakan triangulasi beberapa metode pengumpulan data supaya data yang diperoleh  dapat  diandalkan.  Metode  yang  digunakan  antara  lain:  observasi  partisipan, wawancara,  dan  dokumentasi.  Pengumpulan  data  ini  akan  dilakukan  dalam  3  fase  yaitu:  (1) Persiapan, meliputi  perancangan penelitian dan perolehan akses pada beberapa pelapak aktif di Facebook. Perancangan penelitian dilakukan dengan menggunakan metode observasi
partisipan  yang  dilengkapi  dengan  wawancara  terhadap  pelapak  maupun  penawar  untuk mempertajam data yang diperoleh. Peneliti juga akan menentukan beberapa skema observasi partisipan  untuk  pengkondisian  proses  lelang  AF.  Sedangkan  perolehan  ijin  akses  pada pelapak  sudah  diperoleh  karena  peneliti  selama  ini  memiliki  kedekatan  hubungan  sebagai pembeli  pada  pelapak.  (2)  Pengumpulan  data,  dalam  konteks  penelitian  ini,  data  akan dikumpulkan  melalui  proses  triangulasi  observasi  partisipan,  wawancara,  dan  dokumentasi. Hal  ini  sejalan  dengan  pernyataan  Bryman  (2002)  bahwa  observasi  partisipan  tetap  harus ditunjang dengan wawancara dan catatan lapangan. Triangulasi yang dimaksud adalah proses validasi silang (Wiersma, 1986), baik melalui triangulasi metode maupun triangulasi sumber untuk membangun kekuatan data. Proses triangulasi pada penelitian ini bukan bertujuan untuk mencari  kebenaran,  namun  lebih  pada  upaya  peningkatan  pemahaman  peneliti  terhadap temuan.  Adapun  kegiatan  pengumpulan  data  dilakukan  sekitar  6  bulan  sejak  bulan  Februari hingga  Juli  2016.  (3)  Analisis,  dilakukan  bersamaan  pada  saat  pengumpulan  data  dan dilanjutkan  pasca  pengumpulan  data.  Selama  proses  analisis,  sangat  dimungkinkan  peneliti kembali  ke  lapangan  untuk  mengkonfirmasi  kembali  pernyataan  yang  belum  jelas  dan mencari bukti lanjutan (Bogdan, 1973). Analisis secara intensif dilakukan terhadap data hasil observasi, wawancara, dan dokumentasi. Kemudian data yang diperoleh akan dikelompokkan sesuai dengan topik bahasan. Setelah pengelompokan dilakukan, dilakukan pembacaan ulang dan  analisis  konten  untuk  menemukan  konten  pembicaraan  dan  temuan  yang  penting  untuk menemukan nilai dan makna. Upaya ini dilakukan melalui proses interpretasi untuk mencapai informasi  yang  bernilai  dari  proses  refleksi  atau  Alvensson  dan  Skoldberg  (1994) menyebutnya  dengan  interpretasi  pada  interpretasi.  Kemudian  berdasarkan  data  dan  hasil analisis  tersebut,  peneliti  akan  menggambarkan  sebuah  proposisi  atau  model  konseptual pemrosesan  informasi  dan  pengambilan  keputusan  pelapak  dan  penawar  pada  lelang  AF. Secara menyeluruh, proses pengumpulan data dirangkum di dalam bagan 1 berikut.

## Gambar 2. Tahapan Pengumpulan Data
Sumber: olahan
Untuk  menjaga  validitas  data,  penelitian  ini  akan  menggunakan  teknik  triangulasi, dimana  setiap  data  observasi  akan  dibandingkan  dengan  data  wawancara,  serta  studi dokumentasi  dan sebaliknya. Proses  wawancara juga tidak terbatas pada satu  pihak  pelapak, namun  juga pada pihak  penawar  lelang untuk  mendapatkan dua perspektif sekaligus sebagai dasar konfirmasi atas kebenaran data. Demikian pula dengan observasi dilakukan tidak hanya pada  satu  lapak  lelang,  namun  langsung  pada  beberapa  lapak  dengan  metode  partisipan. Sedangkan  untuk  menjaga  reliabilitas  data,  pemilihan  narasumber  dan  obyek  pengamatan akan mempertimbangkan kredibilitas dan traffic dari setiap lapak yang disasar.
Metode analisis data akan menggunakan teknik coding sederhana dan pendekatan interpretif. Teknik  coding  dilakukan  dengan  cara  mengelompokkan  data  berdasarkan  klasifikasi  mini research  question.  Kemudian,  dicari  hubungan  antar  data  dengan  runtutan  perpikir  sesuai tujuan  dan  pertanyaan  penelitian  hingga  mencapai  sebuah  rangkaian  cerita  sebagai  dasar pembahasan dan jawaban pertanyaan penelitian menyeluruh. Pendekatan interpretif dilakukan dengan membandingkan antara data dengan konsep teori yang telah dan kemudian dijadikan dasar argumentasi peneliti terkait dengan pencarian jawaban atas pertanyaan penelitian.

## PEMBAHASAN

## Komunitas Action Figure di Indonesia
Media  sosial  seperti  Facebook  kini  menjadi  “tempat nongkrong ”  penggemar  AF. Facebook  menjadi  diminati  para  pelaku  dunia  AF  oleh  karena  tersedianya  fitur  foto,  video, komentar, group , chatting , fanpage , dan search engine yang memudahkan para pelaku dunia AF. Terdapat berbagai komunitas AF di Indonesia yang menjamur di dunia maya khususnya Facebook.  Berbagai  komunitas  didirikan  dengan  berbagai  tujuan  seperti  fotografi,  berbagi informasi,  jual-beli,  barter,  dan  lelang.  Komunitas  dalam  bentuk  maya  ini  menjadi  media nyata untuk menjalin hubungan antar-kolektor.
Berbagai nama komunitas tersebut memiliki ciri-ciri dan pasar khusus. Sebagai contoh Jual Beli Mainan dan KAFI yang mewadahi stakeholder AF berbagai merek dan jenis dengan jumlah anggota hingga  melebihi 15.000. Dalam  hal  ini komunitas Asongan Action figure & Robot 100k kebawah memiliki jumlah anggota terbesar, hingga 25.778. Menariknya,
- Akses - Strategi Data Informasi Model Konseptual Analisis Pengumpulan Data Persiapan
komunitas  ini  berisikan  jual  beli  segala  mainan  dengan  harga  maksimum  100.000.  Berbeda dengan  Bandai  Indonesia  yang  hanya  menampung stakeholder terkait  dengan  produk  merk spesifik,  seperti  Bandai  atau  Lapak  SCMR  yang  hanya  menampung  hal  terkait  dengan karakter  atau intellectual  property Saint  Seiya.  Komunitas  AF  di  Indonesia  berusaha membangun  pasarnya  sendiri  secara  unik  dan  mereka  hidup  setiap  hari,  tanpa  kenal  batas ruang  dan  waktu.  Mereka  aktif  melakukan  transaksi,  jual-beli  dan  lelang  dengan  perputaran uang yang besar.

## Pelapak Lelang Action Figure di Indonesia
Melalui bagian ini peneliti akan menunjukkan data pelapak lelang yang menjadi obyek penelitian.  Berikut  tabel  yang  menunjukkan  jumlah follower ,  rata-rata  jumlah  barang  yang dilelang, rata-rata omzet per-lelang, dan intensitas penyelenggaraan lelang yang disajikan pad lampiran  1.  Setiap  pelapak  memiliki  aturan  main  yang  beragam.  Dari  informasi  yang didapatkan,  hal  ini  terjadi  karena  variasi  orientasi  pelapak.  Ada  yang  memang  penuh  waktu bekerja  sebagai  pelapak  dan  ada  yang  menjadikan  bisnis  AF  sebagai  bisnis  sampingan  saja. Dalam satu putaran lelang saja, sebuah lapak mampu mendapatkan omset hingg angka 22 juta rupiah  hanya  dari  22  barang  seperti  yang  dilakukan  pelapak  HAN,  mengingat  harga  per-AF bisa mencapai 1 juta rupiah.
Untuk satu putaran lelang, ada yang berdurasi sehari semalam, 3 hari, bahkan sampai dengan  5  hari.  Berbagai  pilihan  durasi  demikian  ternyata  memiliki  pasarnya  sendiri.  Makin lama durasi lelang, makin ketat pula persaingannya karena makin banyak orang yang tahu dan ikut  berjuang.  Untuk  tipe  pejuang,  durasi  panjang  akan  menjadi  permainan  yang menyenangkan.  Meskipun  pelapak  memiliki  aturan  masing-masing,  namun  secara  sistem transaksi,  tidak  ada  perbedaan  yang  sangat  signifikan  diantara  mereka.  Setiap  lapak  lelang selalu memiliki ciri utama yaitu tanggal dan waktu penutupan lelang. Ketentuan tanggal dan waktu penutupan lelang selalu ada karena sifat dasar dari lelang adalah adanya batasan waktu. Waktu  penutupan  lelang  tersebut  tertuang  dalam  setiap  peraturan  yang  ditetapkan  oleh pelapak.  Terdapat  dua  macam  waktu  penutupan  yaitu  waktu  penutupan  tetap  dan  waktu penutupan  dengan  perpanjangan  waktu.  Waktu  penutupan  tetap  berarti  waktu  penutupan lelang  ditetapkan  pada  suatu  waktu  tanpa  adanya  tambahan  perpanjangan  waktu bid . Sedangkan  waktu  penutupan  dengan  perpanjangan  waktu  akan  memungkinkan  adanya perpanjangan waktu bid setelah waktu penutupan yang telah ditetapkan. Perpanjangan waktu diterapkan oleh pelapak untuk  memperoleh peluang naiknya  harga  bid karena adanya sniper bid menjelang berakhirnya lelang.
Setiap  barang  yang  dilelang  selalu  memiliki  harga bid awal  yang  ditetapkan  oleh pelapak. Harga bid awal yang ditetapkan oleh masing-masing pelapak berbeda-beda. Pelapak yang termasuk risk avoider memiliki kecenderungan menentukan harga bid awal yang cukup tinggi.  Sedangkan  pelapak  yang  bersifat risk  taker memiliki  kecenderungan  menentukan harga bid awal  serendah-rendahnya.  Keberanian  menentukan  harga  bid  awal  pelapak ditentukan  oleh  jumlah  pengikut  dan  pelanggan.  Semakin  banyak  pengikut  dan  pelanggan yang  dimiliki  seorang  pelapak,  maka  semakin  berani  pelapak  menetapkan  harga  bid  awal yang  rendah.  Hampir  seluruh  pelapak  menetapkan  harga  BIN  untuk  setiap  barang  yang dilelangnya. Hal  ini diadakan untuk mengakomodasi  pembeli  yang irasional dan tidak  sabar menunggu  lelang  berakhir.  Selain  itu,  harga  BIN  dapat  menjadi  peluang  bagi  pelapak  untuk membuat barang yang dilelang segera laku. Akan tetapi, beberapa pelapak tidak menetapkan harga BIN khusus untuk barang-barang langka. Karena pelapak percaya bahwa barang langka mampu menembus harga lebih dari ekspektasi.
Setiap barang yang dilelang tentu diwakili dengan sebuah foto yang dipublikasikan di media sosial Facebook. Tidak semua pelapak memajang foto fisik barang secara  langsung.
Beberapa  pelapak  berkeyakinan  bahwa  foto  yang  diambil  dari  internet  dengan  angle  dan kualitas  foto  yang  baik  akan  dapat  merangsang  penawar  secara  visual.  Namun  beberapa pelapak juga ada yang tetap berusaha menggunakan foto fisik barang secara langsung. Hal ini dikarenakan  pelapak  berusaha  ingin  menunjukkan  kondisi  barang  yang  sebenarnya  secara nyata.  Selain  foto,  setiap  barang  yang  dilelang  selalu  diberi  deskripsi  mengenai  kondisi barang tersebut oleh pelapak. Deskripsi tersebut dilakukan oleh pelapak dengan tujuan untuk memberikan  informasi  mengenai  kondisi  barang  yang  dilelang.  Beberapa  pelapak menggunakan kata-kata “mungkin ada lecet yang lolos dari sepengelihatan mata saya” untuk memberikan  pengertian  kepada  penawar  akan  kondisi  yang  diungkapkan  memungkinkan berbeda  sedikit  dari  ekspektasi.  Hal  tersebut  dikarenakan  kemungkinan  adanya  perbedaan standar lecet antara pelapak dan penawar.
Toleransi  pelunasan  setiap  pelapak  umumnya  ditetapkan  maksimal  dua  kali  24  jam. Hal  ini  diberlakukan  karena  pelapak  tidak  ingin  mengalami  permasalahan  likuiditas.  Akan tetapi  beberapa  pelapak  memberikan  kelonggaran  pelunasan  dengan  pengajuan  termin pembayaran.  Meskipun  penawar  berhak  mengajukan  termin  pembayaran,  namun  keputusan otorisasi  tetap  berada  di  tangan  pelapak.  Beberapa  pelapak  juga  telah  mengakomodasi pembayaran  menggunakan  marketplace  online  bagi  penawar  yang  ingin  memanfaatkan  jasa rekening  bersama  maupun  pembayaran  melalui  kartu  kredit.  Sedangkan  untuk  metode pengiriman  barang,  pelapak  mayoritas  menggunakan  jasa  ekspedisi  pihak  ketiga.  Pelapak hanya  menyediakan  pilihan  jasa  ekspedisi  yang  tersedia  di  daerah  domisili  pelapak. Sedangkan  untuk  penawar  yang  sesama  kota  dengan  pelapak,  maka  penawar  umumnya diperbolehkan  untuk  datang  langsung  bertemu  dengan  pelapak  untuk  melunasi  sekaligus mengambil barang.

## Perilaku dan Pola Pengambilan Keputusan Pelapak
Bagian ini akan memberi penekanan pada tujuh poin utama perilaku pelapak AF yang akan menjadi dasar pengembangaan model konseptual pola pengambilan keputusan pelapak, yaitu:  (1) Konsentrasi  berbisnis .  Konsentrasi  atau  fokus  dalam  berbisnis  merupakan  kunci eksistensi  dan sustainability pelapak. Terdapat  2  tipe pelapak, mereka yang mendedikasikan waktunya  secara  penuh  untuk  bisnis  AF  dan  mereka  yang  menjadikan  bisnis  AF  sebagai sambilan.  tentu  saja,  pelapak  penuh  waktu  seperti  HAN  memiliki  kesempatan  lebih  banyak untuk  menyebarkan  ( share )  lapaknya  di  berbagai  komunitas  terkait  serta  memantau pergerakan angka lelang. Berbeda dengan yang menjadikan lelang sebagai bisnis sampingan. Mereka  yang  menjadi  pengusaha  seperti  HSN  atau  EFL  masih  memiliki  waktu  yang  cukup untuk  menyebarkan dan  memantau lapak.  Sedangkan mereka  yang  menjadi  karyawan penuh waktu  di  perusahaan  orang  tentu  tidak  memiliki waktu  yang  cukup  banyak  untuk  ini  seperti dialami  oleh  AHS  dan  Samz.  Salah  satu  dampak  dari  ketekunan  ini  adalah  jumlah  masa ( friends atau followers ). Mereka yang penuh waktu tentu berpeluang lebih besar mengundang orang  untuk  bergabung.  (2) Barang  lelangan .  Jenis  barang  yang  dilelang  merupakan  faktor utama  dalam  bisnis  AF.  Di  dalam  dunia  perkoleksian  AF,  bahkan  konsumen  tidak  pernah setia pada merk toko atau pelapak tertentu. Mereka setia pada karakter AF yang mereka cari. Dengan  kata  lain,  siapapun  pelapaknya,  selama  tersedia  barang  yang  dicari  dan  bonafit sistemnya,  konsumen  akan  tetap  memburunya.  Dari  perspektif  kepemilikan,  terdapat  barang stok pelapak dan barang titipan. Stok pelapak adalah hasil pembelian pelapak yang memang hendak dijual baik dengan cara langsung atau lelang. Sedangkan barang titipan adalah barang dari  rekanan  pelapak  yang  ingin  dibantu  untuk  dilelang.  Umumnya,  barang  tersebut  adalah koleksi pribadi yang ingin dijual. Adapun alasan titip lelang antara lain adalah kredibilitas dan faktor  kepraktisan  daripada  harus  menggelar  lapak  sendiri.  Dari  perspektif  kelangkaan, terdapat dua tipe baraang AF yaitu barang pasaran dan langka. Keduanya memiliki pasarnya
sendiri.  Untuk  barang  langka,  biasanya  lapak  diramaikan  oleh  kolektor  dan  penjual  lain.  (3) Waktu lelang,  extend atau  tetap . Waktu, merupakan salah satu kendali psikologis. Batasan waktu akan memengaruhi pola pengambilan keputusan. Dari pelapak yang diamati, terdapat 2 kategori umum penetapan waktu lelang, durasi dan ekstensi. Durasi terbagi ke dalam dua pola yaitu  durasi  pendek  yang  kurang  dari  2  hari  dan  durasi  panjang  lebih  dari  2  hari.  Di  luar durasi  tersebut,  terdapat  juga  durasi  yang  unik  seperti  semalam  saja.  Bagi  pelapak,  makin lama  durasi,  maka  peluang  menarik  masa  akan  lebih  panjang  khususnya  untuk  lapak  yang belum  memiliki  jumlah  anggota  besar.  Dari  perspektif  ekstensi  waktu,  ada  pelapak  yang menggunakan  waktu  penutupan  tetap,  misalnya  pukul  24.00  WIB  tanpa  tambahan  waktu. Sebaliknya,  dengan  ekstensi  waktu  dimana  pelapak  selalu  menambahkan  tambahan  waktu penutupan melebihi yang seharusnya, misanya penutupan pukul  24.00  WIB dengan  ekstensi 10 menit jika pada pukul 24.01 masih ada penawar. Dari perspektif pelapak, hal ini dilakukan untuk memainkan emosi penawar,  mereka akan saling bersaing berjuang menjadi  pemenang. (4) Penentuan  harga  pembukaan  (Open Bid) . OB dapat menjadi jangkar ( anchoring ) bagi para penawar. Makin dekat OB dengan harga pasaran atau BIN (Buy It Now),  makin sedikit animo  masyarakat  karena  pada  dasarnya,  penawar  juga  makhluk  ekonomis  yang  mencari harga  terendah.  Kedekatan  OB  dengan  harga  pasar  atau  BIN  banyak  ditemui  oleh  pelapak yang  melelang  barang  titipan.  Hal  ini  dikarenakan  penitip  ingin  mendapat  harga  tertinggi sehingga  tidak  mau  memasang  OB  terlalu  rendah.  Untuk  pelapak  besar  yang  bermodal  kuat dan  memiliki  masa  yang  besar,  mereka  lebih  berani  memasang  OB  rendah,  bahkan  dari  0 rupiah. Tentunya, hal ini akan sangat menarik dari perspektif penawar. Selain itu, OB 0 rupiah juga kerap dijumpai pada barang yang harganya relatif murah hingga Rp.300.000,-. Dalam hal ini, pelapak harus memahami benar sifat produk dan perilaku anggotanya. Jika tidak, ia akan terjebak  dalam  kondisi anchoring  bias (Bazerman,  2013).  Selain  OB, anchoring dapat dibangun  melalui  penetapan  BIN.  (5) Penetapan  BIN .  Penetapan  BIN  memerlukan kecermatan  tinggi  tentang  sifat  dasar  produk  yang  dilelang,  ada  produk  pasaran  dan  langka. Penetapan BIN akan menjadi masalah bagi pelapak jika terlalu rendah. Pada sebuah observasi partisipan,  peneliti  mengamati  angka  BIN  yang  terlalu  rendah  untuk  barang  langka  pada sebuah  lapak  dan  akibatnya,  belum  genap  1  jam  sudah  ada  penawar  yang  melakukan  BIN. Sebaliknya, angka BIN yang terlalu tinggi tidak akan menjadi masalah berarti, terutama untuk barang  yang  benar-benar  langka.  Idealnya,  angka  BIN  memang  perlu  mempertimbangkan harga  pasaran,  terutama  untuk  barang  pasaran  karena  BIN  yang  terlalu  tinggi  akan mengurangi motivasi penawar untuk bergabung dan bagi mereka lebih praktis untuk membeli di  lapak  lain  yang  sudah  pasti,  hal  ini  juga  sebagai  bentuk  terjadinya anchoring  bias. (6) Pemilihan  foto .  Foto,  merupakan  salah  satu  faktor  penguat  lelang.  Foto  ibarat  iklan,  makin bagus  kualitasnya,  maka  makin  besar  pula  ketertarikan  orang.  Seperti  penelitian  Lo et. al. (2013) bahwa foto sangat memengaruhi keputusan penawar lelang online. Dari pengamatan yang dilakukan, terdapat dua  pola pemilihan foto. Pertama, pelapak yang  menggunakan foto orang lain (misalnya dari official page produsen). Sebagian besar, mereka merasa malas untuk foto produk satu persatu mengingat faktor ribet . Bagi pelapak lama yang sudah memiliki citra baik, tentunya menggunakan foto dari official page bukan lagi menjadi masalah karena unsur kepercayaan  sudah  terbangun.  Kedua,  pelapak  yang  selalu  menggunakan  foto  asli  barang. Mereka  menyempatkan  diri  untuk  mengambil  gambar  satu  persatu.  Tentunya,  hal  ini diharapkan  akan  meningkatkan  kepercayaan  calon  penawar,  khususnya  untuk  pelapak  yang belum memiliki masa yang besar. (7) Peraturan  pelunasan . Pelunasan adalah prosesi  akhir dari  siklus  pendapatan.  Dalam  dunia  transaksi  online  ada  sedikit  keunikan  tentang  sistem pembayaran.  Biasanya  pelapak  memberikan  2  alternatif  jalur  pembayaran  pemenang  lelang. Pertama  menggunakan  transfer  langsung  ke  nomor  rekening  bank  pelapak.  Hal  ini  dapat terjadi  jika  sudah  terbangun  saling  percaya  antara  pelapak  dan  pemenang.  Jika  tidak,  dapat
menggunakan  alternatif  kedua,  melalui  rekening  besarama  pihak  ke-tiga  seperti  Tokopedia. Memang sedikit lebih rumit, namun nampaknya para stakeholder AF sudah sangat menguasai prosedurnya.  Setelah  pengumuman  pemenang,  biasanya  pelapak  akan  mem- posting barang tersebut  di  Tokopedia  atau  Bukalapak  dengan  catatan  khusus  pada caption ,  misalnya “Tagihan  si  Budi”  dan  jumlah  nominal  sesuai deal .  Bagi  pelapak,  fasilitas  ini  juga  sangat menguntungkan,  mengingat  mereka  dapat  memanfaatkan  berbagai  fasilitas marketplace seperti gratis ongkir atau cicilan 0%.

## Model Konseptual Perilaku Pelapak Lelang AF
Ketujuh  poin  temuan  tersebut  (ketekunan,  jenis  barang,  foto,  penentuan  OB, penentuan  BIN,  waktu,  dan  pelunasan)  akan  dijadikan  dasar  untuk  mengembangkan  model konseptual pola pengambilan keputusan pelapak yang akan dijelaskan lebih rinci pada bagian ini. Peneliti akan fokus pada poin  jenis barang, penentuan OB dan BIN, serta waktu) karena kedekatan relevansinya dengan tujuan penelitian. Dari telaah yang dilakukan, ditemukan  dua model pelapak lelang AF, yaitu model oportunis dan model fair .
Model  oportunis,  sebuah  kondisi  dimana  pelapak  cenderung  sangat  berhati-hati  di dalam  menggelar  lapak  lelang.  Hal  ini  dapat  dipengaruhi  oleh  jenis  dan  kelangkaan  barang juga orientasi bisnis. Pelapak oportunis cenderung “bermain-main” harga. Untuk produk yang dinilai cukup langka, maka ia akan menentukan BIN yang relatif tinggi melebihi harga pasar, bahkan  terkadang  ia  sengaja  tidak  memasang  BIN  dan  meminta  penawar  menghubungi melalui private  message .  Skema  demikian  sangat  memungkinkan  perbedaan  harga  untuk penawar yang berbeda. Sedangkan terkait dengan OB, hal ini dipengaruhi oleh besaran masa dan kredibilitas pelapak. Untuk pelapak besar dengan masa yang banyak, mereka lebih berani memasang  OB  rendah,  dan  sebaliknya.  Pelapak  cenderung  coba-coba  untuk  meraup keuntungan  sebesar-besarnya.  Sebagian  besar  pelapak  demikian  adalah  para  penimbun barang. Mereka membeli banyak barang sekarang dan akan dijual beberapa tahun kemudian. Mereka  juga  hanya  mereka-reka  dan  berharap  apa  yang  dibeli  sekarang  akan  mengalami kenaikan nilai kemudian.
Di  dalam  observasi,  bahkan  ditemukan  pelapak  lain  yang  memiliki  pola  unik.  Setiap mendekati waktu penutupan lelang dan harga masih jauh dibawah pasar, selalu saja ada akun sama yang melakukan BIN atau memasang bid langsung tinggi. Ada kemungkinan ini adalah skema kerja sama atau sabotase untuk menyelamatkan pelapak dari kerugian besar. Kembali lagi  bahwa  sikap  pelapak  sangat  oportunis.  Namun  demikian,  peneliti  tidak  melakukan investigasi  terlalu mendalam karena bukan lingkup utama penelitian. Pelapak oportunis  juga lebih suka bermain-main dengan waktu. Mereka menentukan tambahan waktu dari penutupan, bisa  10  menit  hingga  saju  jam,  dan  dalam  rentang  tersebut  bisa  sewatu-waktu  dinyatakan tutup,  jika  dianggap  tidak  ada  penawar  lagi.  Desakan  waktu  yang  tidak  pasti  demikian  akan meningkatkan  emosi  penawar  sehingga  ada  kecenderungan  mereka  lebih  berani  memasang harga  tawaran  tinggi  untuk  menang.  Pelapak  oportunis  biasanya  diramaikan  oleh  kolektor, bukan pembeli biasa atau toko yang mengejar harga murah.
Model fair ,  merupakan  kondisi  dimana  pelapak  tidak  terlalu  memilah-milah  barang dan  harga  secara  berarti  di  dalam  menentukan  harga.  Mereka  hanya  bersandar  pada  harga pasar.  Jika  barang  tersebut  langka  dan  harga  pasar  tinggi,  pelapak  akan  mengikuti  kisaran harga pasar tersebut. Jika harga pasarannya rendah, mereka juga relatif rendah. Orientasi dari pelapak  memang  bisnis  secara fair dan  pada  umumnya  mereka  juga  memiliki  toko  ( online ) untuk  menjual  stok  secara  langsung  atau  nonlelang  dan  bukan  penimbun.  Umumnya,  aturan lelang mereka relatif sederhana dan tidak terlalu  banyak bermain-main ekstensi  waktu.  Bagi mereka,  untung  dan  rugi  adalah  bagian  dari  bisnis  dan  tidak  berpikir  bahwa  bisnis  itu selamanya untung, juga tidak selamanya rugi.

## Perilaku dan Pola Pengambilan Keputusan Penawar
Pada  bagian  ini  peneliti  akan  membahas  bagaimana  perilaku  dan  pola  pengambilan keputusan penawar lelang AF. ASP merupakan seorang kolektor dan berkecimpung di dunia AF  sejak  tahun  2015.  ASP  mengaku  beberapa  kali  sempat  mengikuti  lelang  pada  beberapa lapak. “Aku sih ikut lelang kalo pas cari barang yang aku pingin. Atau bisa jadi ada barang yang dilelang masih di harga murah, biasanya iseng-iseng bid. Kalau menang pun bisa dijual lagi  cari  untung,”  cerita  ASP.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  keputusan  awal  ASP  dalam mengikuti  lelang  dipengaruhi  atas  adanya  ketertarikan.  Ketertarikan  dapat  dimaknai  dengan ketertarikan  terhadap  barang  dan  ketertarikan  terhadap  harga.  Ketertarikan  terhadap  barang yang  dapat  dipengaruhi  oleh  desain,  cerita,  dan  kesukaan  dari  ASP  terhadap  AF    yang dilelang.  Sedangkan  ketertarikan  terhadap  harga  dipengaruhi  oleh  semangat  coba-coba  atau oportunis  untuk  memperoleh  barang  murah  dengan  tujuan  untuk  dijual  kembali  demi keuntungan. Dalam hal ini, ia memilih untuk memantau pergerakan harga.
Menurut ASP, ia selalu mempertimbangkan kredibilitas pelapak yang menyelenggarakan  lelang.  Karena  AF  ini  merupakan  sebuah  barang  dan  seringkali  barang yang beredar di lapak lelang adalah barang bekas, maka ASP mencari pelapak yang memiliki reputasi baik. Setidaknya pelapak yang dapat dipercaya dan terbukti benar-benar menjual dan mengirim  barang.  Hal  ini  dikarenakan  ASP  pernah  mengalami  penipuan  saat  bertransaksi online  di  Facebook  tanpa  menggunakan  rekening  bersama.  Selain  kepercayaan  bisnis,  ASP juga  mengamati  pelapak  mana  yang  teliti  dan  tidak  teliti  dalam  memeriksa  barang  yang dilelang.  Oleh  karena  transaksi  ini  berjalan  secara  online,  maka  sangat  besar  kemungkinan terjadi  perbedaan  ekspektasi  dan  kondisi  riil  barang..  Bagi  pelapak  yang  sering  bermasalah terkait  ketelitian  dalam  memeriksa  barang  yang  dilelang  sebelum  dilelang,  maka  ASP memilih untuk tidak mengikuti lelang tersebut. Karena ada risiko barang tidak dalam kondisi baik sesuai ekspektasi..
JIM  adalah  kolektor  murni  sejak  tahun  2013,  ia  tidak  membeli  barang  untuk  dijual, kecuali dalam kondisi khusus, seperti butuh uang. Motifnya di dalam mengikuti lelang adalah untuk mendapatkan barang yang ia cari. Seperti ASP, ia juga mencari pelapak yang kredibel, namun  tidak  fanatik  dengan  satu  pelapak.  JIM  lebih  terikat  pada  barang  yang  ia  cari.  “Saya ngga  pusing  sama  siapa  pelapaknya,  selama  dia ready barang,  dapat  dipercaya,  ya  saya  ikut lelang”,  tuturnya.  Hingga  saat  ini,  ia  mengaku  belum  pernah  ikut  lelang  karena  iseng,  tapi memang  untuk  berburu  barang  yang  ia  inginkan.  Terkait  dengan  waktu  lelang,  JIM  lebih memilih beraksi pada menit-menit terakhir penutupan. Baginya, sangat menghabiskan waktu jika harus setiap saat memantau pergerakan harga. Ia tidak tertarik pada pelapak yang bermain ekstensi waktu. Baginya akan sangat wasting time dan membuat hati tidak tenang. Dalam hal ini,  JIM  menjelaskan,  “Detik  terakhir  menjelang  closed  sangat  menegangkan,  dan  kadang terbawa emosi untuk melakukan BIN, daripada kehilangan barang” Terkadang, JIM langsung menghubungi  pelapak  untuk  menanyakan  BIN.  Jika  BIN  wajar,  biasanya  JIM  langsung  saja melakukan BIN dan tarnsaksi melalui transfer ke rekening bank pelapak, tanpa jalur rekening bersama  karena  baginya  kredibilitas  pelapak  sudah  cukup  menjadi  keyakinan  kejujuran pelapak  di  dalam  bertransaksi.  Sedangkan  terkait  dengan  tampilan  foto,  JIM  mengaku  tidak terlalu peduli dengan kualitas foto. Ia menyebutkan, “Biasanya saya browsing dan cari review dulu di youtube sebelum mutusin beli AF. Jadi apapun fotonya, kalau uda tahu wujudnya ya cukuplah buat dasar beli atau enggak”. Informasi AF saat ini beredar dengan sangat luas dan setiap  orang  mudah  mengaksesnya  sehingga  bagi  penawar  lama,  kualitas  foto  bukan  hal utama.
RAF  merupakan  seorang  pemain  AF  sejak  tahun  2012.  Pria  asal  Tangerang  ini mengaku  bahwa  dirinya  bermain  AF  hanya  untuk  memenuhi  rasa  penasarannya  saja.  “Gua mah beli apa yang gua suka aja. Kalo bosen ya dijual lagi kan masih bisa jadi duit,” ungkap
RAF. Apabila RAF sudah bosan dengan AF yang telah dibeli, maka dirinya akan menjual AF tersebut.  “Gua  sering  dapet  barang  murah  dari  lelangan.  Harganya  juga  jauh  dari  harga pasaran  cuy.  Kan  dikoleksi  juga  happy,  dijual  juga  untung.  Tapi  ya  modalnya  sabar  aja.  Ga semua lelang bisa dimenangin di harga murah,” tutur RAF. Pernyataan tersebut menunjukkan bahwa  motif  RAF  mengikuti  lelang  adalah  untuk  mencari  barang  murah  meskipun  barang tersebut  tidak  menjadi  prioritas  baginya.  Peluang  memperoleh  barang  dengan  harga  murah inilah yang membuat RAF lebih konservatif dan bersabar diri dalam mengikuti lelang.
“Gua kadang juga nge-BIN kalo udah ga tahan. Selama harga BIN-nya masuk akal aja sih,” tutur RAF. Beberapa waktu RAF juga sempat menjadi irasional dengan melakukan BIN. Akan  tetapi  dirinya  masih  mempertimbangkan  harga  BIN  yang  ditetapkan  oleh  pelapak apakah  masih  rasional  atau  tidak.  Dasar  rasional  harga  BIN  bagi  RAF  adalah  perbandingan dengan harga barang yang beredar di pasaran. Apabila barang belum beredar di pasaran, maka RAF  akan  membandingkan  harga  BIN  dengan  harga  Pre-Order.  Apabila  harga  BIN  dinilai tidak jauh lebih tinggi atau mendekati harga perbandingan, maka RAF masih mentolerir harga BIN tersebut.
Selain berdiskusi dalam kepada ketiga narasumber, peneliti juga melakukan observasi partisipatif  sebagai  data  pendukung,  dalam  hal  ini  aktif  di  dalam  memantau  dan  mengikuti lelang.  Dari  pengamatan,  pola  perilaku  dari  ketiga  narasumber  tersebut  dapat  dikonfirmasi. Memang ada penawar yang iseng, menang kalah bukan yang utama. Mereka hanya coba-coba untuk  dapat  harga  termurah  saja.  Selain  itu  terdapat  penawar  yang  memang  berburu  barang, mereka  lebih  berani  memasang  harga  langsung  tinggi  atau  bahkan  seketika  BIN.  Ada  pula penawar yang ingin mendaat harga murah dengan cara terus memantau dengan menaikkan bid secara  perlahan.  Selain  itu,  peneliti  juga  menemukan  kemunculan  pemawar-penawar  baru pada  menit-menit  terkahir  menjelang  penutupan.  Mereka  memantau  saja  dan  mulai  beraksi pada jelang penutupan.
Dari  proses  triangulasi  dan  analisis  temuan,  dapat  disimpulkan  bahwa  kredibilitas pelapak  memang  menjadi  pertimbangan  utama  bagi  penawar.  Hal  ini  sejalan  dengan penelitian Huang et. al. (2011) yang menyebutkan bahwa reputasi pelapak adalah faktor yang signifikan.  Sedangkan  angka  OB  bukan  menjadi  hal  utama  selama  dinilai  wajar  dan  tidak terlalu dekat dengan angka BIN. Terkait dengan BIN, penawar yang malas memantau proses lelang  sangat  mempertimbangkan  nilai  BIN  untuk  barang-barang  langka.  Sedangkan  untuk barang  pasaran,  mereka  lebih  menyukai  berburu  di  toko  dengan  harga  pasti.  Bagi  para pejuang  lelang,  BIN  tidak  terlalu  berarti  dan  mereka  akan  berjuang  untuk  harga  terbaik dengan strategi mereka masing-masing.
Di  dalam  tampilan,  kualitas  foto  bukan  lagi  menjadi  hal  penting  bagi  penawar  AF selama  pelapak  memiliki  nama  baik.  Temuan  ini  berbeda  dengan  temuan  penelitian  Lo et. al. (2013) yang menilai foto adalah hal yang signifikan di dalam lelang. Tentunya hal ini juga ditentukan  oleh  kesediaan  informasi  produk.  Untuk  produk  AF,  siapa  saja  dapat  mencari review -nya di internet. Sedangkan untuk kondisi barang, biasanya pelapak cukup menuliskan pada  keterangan  atau  mengirimkan  foto  detil  via private  message .  Di  luar  pelapak  yang kredibel,  ada  kemungkinan information  asymetri tersebut  terjadi  seperti  yang  dibahas  oleh Hogarth (1987).

## Aspek Perilaku dalam Praktik Lelang AF
Bazerman  (2013)  memaparkan  faktor-faktor  yang  menentukan  keberhasilan  atau kegagalan negosiasi. Lelang online merupakan bentuk negosiasi tidak langsung. Di dalam hal ini,  pelapak  dan  penawar  tidak  bertatap  muka.  Mereka  berinteraksi  melalui wall platform Facebook. Namun demikian, peneliti tetap menemukan kesamaan antara proses negosiasi
langsung  maupun  tidak  langsung  (online).  Berikut  pembahasan  faktor-faktor  tersebut  pada lelang AF.
Mythical  Fixed  Pie ,  di  dalam  lelang  AF,  barang-barang  langka  bagaikan  kue  yang valumenya  tetap.  Tidak  mudah  ditemukan  bahkan  tidak  ada  lagi  di  pasaran.  Hal  ini  bisa terjadi  karena  memang  jumlah  produksi  barang  tersebut  tidak  banyak  dan  sudah  lama  tidak ada reiisue . Bagi  pelapak khususnya kolektor, tidak memungkinkan untuk  mencari kue lain. JIM mengatakan, “Ada satu AF lininya SHF Kinnikuman, pas pre order 2 tahun lalu harganya sekitar  Rp.900.000,-  dan  sekarang  barang  itu  cuma  dijual  di  Jepang  dengan  harga Rp.1.700.000,-. Untuk barang-barang pasaran, tentunya mitos ini dengan mudah dipatahkan.
Framing , proses framing sering dilakukan oleh pelapak. Mereka mudah membuat  isu “barang langka”, “masih murah”, atau “memasuki 5  menit terakhir”. Desakan psikologis ini akan  memicu  emosi  pelapak.  Para  kolektor  cenderung  tidak  lagui  berpikir  logis.  Mereka hanya berpikir untuk memiliki barang tersebut berapapun harganya. Jatuh cinta terhadap AF akan  memicu Escalation  of  Non  Rational  Commitment. Sudah  terlanjutr bid dan  mendekati kemenangan, tak jarang penawar meneruskan perjuangannya demi mengejar kesenangannya. Mereka tidak lagi berpikir rasional dan pada akhir perjuangan seringkali muncul penyesalan. Seperti diungkap JIM, “Kadang sih nyesel juga dapet barang kemahalan. Tapi kalo barang itu rare  hati  juga  bisa  pelan-pelan  tenang”.  Pernyataan  demikian  merupakan  rasionalisasi  atau yang  disebut  dengan self  serving ,  upaya  untuk  menghibur  diri  dengan  mencari  hal  baik  apa yang didapat dari sebuah “kerugian”.

## Model Konseptual Perilaku Penawar Lelang AF
Berbagai  analisis  dan  pembahasan  sebelumnya  akan  dijadikan  dasar  untuk mengembangkan model konseptual perilaku dan pola pengambilan keputusan penawar lelang AF.  Dari  telaah  yang  dilakukan,  ditemukan  5  pola  perilaku  dan  pengambilan  keputusan penawar lelang, yaitu Iseng, Konservatif, Agresor, Sniper, Biner. Iseng, adalah penawar yang motifnya  coba-coba  saja.  Menang  atau  kalah  bukan  masalah  utama.  Mereka  berpikir,  siapa tahu dapat harga murah. terkadang, mereka menyukai lelang yang sepi dan memulai OB. Jika beruntung,  mereka  akan  mendapatkan  barang  dengan  harga  OB  yang  jauh  di  bawah  harga pasar.  Di  dalam  perjalanan  lelang,  biasanya  si  iseng  akan  lenyap  dengan  sendirinya  ketika harga sudah mulai mendekati harga pasar dan cenderung melebihi.
Konservatif, adalah penawar yang menaikan bid secara perlahan, misalnya persepuluh ribu rupiah. Mereka sangat berhati-hati menjaga posisi harga. Bagaimanapun posisi kenaikan yang dipasang oleh pesaing, tipe konservatif akan tetap memasang bid perlahan. Sebaliknya, tipe  agresor,  adalah  mereka  yang  memasang  angka  bid  dengan  jeda  atau  jarak  yang  cukup besar. Sebagai contoh, pada saat ini posisi bin adalah Rp.500.000,- dengan syarat bid adalah kelipatan  Rp.20.000,-.  Dengan  mudah,  kaum  agresor  memasang  angka  pada  posisi Rp.700.000,-. Demikian pula selanjutnya. Tipe ini juga disebut sebagai bomber.
Sniper,  mereka  adalah  penawar  yang  hanya  beraksi  di  menit  terakhir.  Selama    ini hanya  memantau  pergerakan  harga.  Motif  mereka  sebagian  besar  adalah  koleksi,  karena biasanya  mendekati  menit  penutupan,  harga  bid  sudah  makin  tinggi.  Mereka  tidak  terlalu sensitif pada harga dan motifnya untuk memperoleh barang, bukan kehilangan uang. Namun demikian mereka sedikit oportunis. Sedangkan mereka yang motifnya murni mendapat barang disebut sebagai biner.
Terdapat  dua  jenis  biner.  Pertama,  mereka  yang  masih  berpikir  rasional  dengan membandingkan angka BIN dengan harga pasar. Jika masih mendekati atau bahkan di bawah, mereka akan segera BIN. Jika tidak, mereka mungkin akan menjadi tipe penawar lain. Kedua, mereka yang sudah tidak berpikir rasional dan seketika itu BIN. Hal ini dapat terjadi karena memang kelangkaan barang dan harsrat yang terlalu besar dari penawar untuk memiliki
barang  tersebut.  Dalam  dunia  AF,  BIN  tidak  tergantung  pada  gender  seperti  penelitian  Yeh (2012)  yang  menemukan  bahwa  kaum  feminism  lebih  memilih  BIN  daripada  berjuang, namun  lebih  pada  kadar  kemelekatan  penawar  dengan  produk.  Ketika  penawar  semakin melekat  pada  “nyawa”  AF,  maka  peluang  BIN  akan  selalu  lebih  besar  dan  sebaliknya.  Di dalam  perjalanan  putaran  lelang,  perilaku  penawar  bisa  saja  berubah  dan  hal  ini  sangat dipengaruhi  oleh  kondisi  psikologi  penawar.  Hal  ini  yang  memang  belum  diungkap  secara mendalam di dalam penelitian ini mengingat tujuan dan lingkup penelitian yang terfokus pada permodelan konseptual pelapak dan penawar lelang AF.

## KESIMPULAN
Lelang  AF  merupakan  fenomena  unik  yang  tidak  banyak  diketahui  orang.  Terdapat perputaran  uang  dengan  nilai  yang  besar  dengan  pasar  yang  sangat  spesifik  ( ninche ).  Sifat spesifik  dan  unik  inilah  yang  menjadikan  lelang  AF  memiliki  poin-poin  perbedaan  dengan lelang  barang  lain  dan  teori  umum.  Penelitian  ini  mengungkap  data  empiris  dari  perspektif pelapak  lelang  dan  penawar  lelang  sehingga  mendapatkan  gambaran  yang  holistik  tentang lika-liku  lelang  AF.  Dari  telaah  yang  dilakukan,  ditemukan  dua  model  pelapak  lelang  AF, yaitu model oportunis dan model fair . Dari telaah yang dilakukan, ditemukan 5 pola perilaku dan pengambilan keputusan penawar lelang, yaitu Iseng, Konservatif, Agresor, Sniper, Biner.

## DAFTAR PUSTAKA
Bazerman,  Max  H.  2013. Judgement  in  Managerial  Decision  Making. John  Wiley  &  SOns,
Inc.
Burrell, G. dan Morgan G., 1979. Sociological Paradigms and Organizational Analysis. Ashgate Publishing.
Chiou,  Jyh  Shen;  Lei  Yu  Wu;  dan  Yi  Ping  Sun.  2009.  Buyer  Satisfaction  and  Loyalty Intention in Online Auctions. Journal of Service Management vol. 20, no. 5, 2009, pp. 521-543.
Gulden,  T.  2015.  A  System  Analysis  of  Transmedia  Storytelling  Toys  in Relation  to  Desire and Pleasure. 6th International Conference on Applied Human Factors and Ergonomics (AHFE 2015) and the Affiliated Conferences, AHFE 2015: Procedia Manufacturing 3 ( 2015 ) hal. 2071-2078.
Hogarth, Robin M. 1987. Judgement and Choice . 2 nd Edition. Willey Interscience Publication. Huang, Yi Chun; Yen Chun Jim Wu; Yu Chin Wang; dan Nolan Christopher Boulanger. 2011. Decision Making in Online Auctions. Management Decision vol. 49, no.5, 2011, pp 784-800.
Mickhail, G., 2000. The Kabuki of Accounting Philosophy , Document de Recherche N 0 -2000- 7, Laboratoir Orleanais de Gestion, Intitut D’Administration des Entreprises.
Neuman, W. L. 2011. Social Research Methods: Qualitative and Quantitative Approaches . 7 th edition. New Jersey: Pearson Education Inc.
Yeh, J. C., J. L. Hsiao, dan Wei Ning Yang. 2012. A Study of Purchasing Behavior in Taiwan’s Online Auction Websites. Internet Research vol. 22, no.1, 2012, pp. 98-115.

## LAMPIRAN 1
No. Pelapak Jumlah Follower Rata-rata Jumlah Barang yang Dilelang Rata-rata Omzet per Lelang Intensitas Lelang 1 Addict Hobby Store (AHS) Facebook friend: 1.911 akun Fanpage like: 1.352 like 8-15 barang Rp 4.000.000,- s/d Rp 6.000.000,- 1-2 kali sebulan 2 Andri Andri Andri (AAA) Facebook friend: 4.944 akun 15-18 barang Rp 8.000.000,- s/d Rp 18.000.000,- Setiap hari 3 Efendi Lo (EFL) Facebook friend: 4.903 akun 14-24 barang Rp 16.000.000,- s/d Rp 22.000.000,- 1-3 kali seminggu 4 Hanseen Wang (HAN) Facebook friend: 5.000 akun 15-22 barang Rp 15.000.000,- s/d Rp 22.000.000,- 3-4 kali seminggu 5 Hendy  Dev (HEN) Facebook friend: 4.091 akun 16-24 barang Rp 10.000.000,- s/d Rp 20.000.000,- 3-4 kali seminggu 6 Lutfi  Indra Kurniawan (LUT) Facebook friend: 4.968 akun 20-30 barang Rp 6.000.000,- s/d Rp 10.000.000,- Setiap hari 7 Rubenz Haryana (RUB) Facebook friend: 4.999 akun 20-25 barang Rp 8.000.000,- s/d Rp 20.000.000,- 5-7 kali seminggu 8 Victor Wikondo Raharjo (VWR) Facebook friend: 4.328 akun Private group member:3.168 akun 10-20 barang Rp 6.000.000,- s/d Rp 14.000.000,- 5-7 kali seminggu 9 Willy Hosana (HSN) Facebook follower: 5.537 akun Private group member: 1.633 akun 10-15 barang Rp 8.000.000,- s/d Rp 14.000.000,- 1-3 kali seminggu 10 Samz Gun Facebook follower 399 akun 10-30 barang RP 5.000.000,- s/d Rp 12.000.000,- 1-2 kali seminggu