## ANALISA STRATEGI PENGEMBANGAN MODEL BISNIS B2B PADA PERUSAHAAN E-COMMERCE GROCERIES ONLINE PT XYZ
Femino Ganini
Program Studi Magister Manajemen, Universitas Tarumanagara feminoganini18@gmail.com
Masuk : 07-06-2021 , revisi : 03-07-2021 , diterima untuk diterbitkan : 05-07-2021
Abstract: The development of digital trends that are increasingly developing today encourage changes in people’s lifestyles and patterns, especially in urban areas, and occur in almost all lines of  life, one of the most  prominent changes is changes in  shopping  behavior or buying patterns in the community. This can be seen from the number of new e-commerce emerging and offering almost all the goods people need, especially the primary needs of the community such as groceries. Increased purchases of primary goods or online grocery shopping seems to be  realized  by  business  people  so  that  more  and more  online  grocery  shopping  services  are popping up. One of the online grocery service providers in Indonesia is PT XYZ. This study examines  the  analysis  of  PT  XYZ’s  growth  strategy  and  business  development  into  B2B business  lines  or  conducting  business  collaborations  with  other  companies  so  that  PT  XYZ does  not  only  focus  on  end  consumers  but  can  also  expand  its  wings  to  a  wider  area.  The research method that will be used is the descriptive-analytical method, namely by analyzing, describing,  and  summarizing  various  conditions,  and  situations  from  various  data  collected regarding the researched problems that occur in the field, and using the literature study method. Meanwhile, the data used is secondary data obtained from books, the internet, or other sources. The results of this study are expected to produce a strategy for developing PT XYZ’s business model  in  the  B2B  e-commerce  industry  so  that  it  can  increase  company  value  and improve services for its users.
Keywords: Strategy Analysis, Partnership, B2B, Grocery, E-commerce
Abstrak: Perkembangan tren digital yang semakin berkembang saat ini mendorong perubahan pola  dan  gaya  hidup  masyarakat  khususnya  di  perkotaan  dan  terjadi  hampir  di  semua  lini kehidupan, salah satu perubahan yang paling menonjol adalah perubahan perilaku berbelanja atau  pola  pembelian  di  masyarakat.  Hal  ini  dapat  dilihat  dari  mulai  banyaknya e-commerce baru  yang  bermunculan  dan  menawarkan  hampir  semua  barang  kebutuhan  masyarakat, khususnya kebutuhan primer masyarakat seperti groseri. Peningkatan pembelian barang primer atau groseri online ini tampaknya disadari oleh para pelaku bisnis hingga semakin banyaknya layanan  belanja  groseri  secara online yang  bermunculan.  Salah  satu  perusahaan  penyedia layanan groseri online di Indonesia adalah PT XYZ. Studi ini mengkaji tentang analisa strategi pertumbuhan  dan  pengembangan  bisnis  PT  XYZ  ke  dalam  lini  bisnis  B2B  atau  melakukan kerja  sama  bisnis  dengan  perusahaan  lainnya  sehingga  PT  XYZ  tidak  hanya  berfokus  pada konsumen  akhir,  namun  juga  dapat  melebarkan  sayap  ke  arah  yang  lebih  luas.  Metode penelitian  yang  akan  digunakan  adalah  metode  deskriptif  analisis  yaitu  dengan  cara menganalisis,  menggambarkan,  dan  meringkas  berbagai  kondisi,  situasi  dari  berbagai  data yang  dikumpulkan  mengenai  masalah  yang  diteliti  yang  terjadi  di  lapangan,  serta menggunakan metode studi literatur. Sementara itu, data yang digunakan adalah data sekunder yang  diperoleh  dari  buku,  internet,  maupun  dari  sumber  lainnya.  Hasil  dari  penelitian  ini diharapkan  dapat  menghasilkan  strategi  pengembangan  model  bisnis  PT  XYZ  ke  dalam industri  B2B e-commerce sehingga  dapat  meningkatkan  nilai  perusahaan  serta  dapat meningkatkan layanan untuk para penggunanya.
Kata Kunci: Analisa Strategi, Kerja Sama , B2B, Groseri, E-commerce

## PENDAHULUAN
Masyarakat  yang  tinggal  dan  bekerja  di  kota  besar  pada  umumnya  tidak  mempunyai banyak  waktu  luang  karena  disibukkan  oleh  pekerjaan  yang  sudah  banyak  menyita  waktu, tenaga,  serta  pikiran  mereka.  Mereka  dituntut  untuk  dapat  beraktivitas  dan  membagi  waktu mereka seefektif mungkin, sehingga rangkaian kegiatan berbelanja groseri yang dimulai dari harus menghadapi kemacetan jalan untuk menuju supermarket , mencari dan memilih produk yang diinginkan, antre di kasir untuk membayar belanjaan, serta membawa kembali belanjaan ke rumah pun terasa merepotkan karena akan menyita banyak sekali waktu dan tenaga mereka.
Seiring  dengan  kemajuan  teknologi  dan  informasi,  perubahan  gaya  dan  pola  hidup masyarakat  pun  juga  berubah  drastis,  salah  satu  perubahan  yang  paling  dirasakan  dari kemajuan teknologi dan informasi ini adalah tentang perubahan perilaku berbelanja konsumen. Perkembangan  internet  dalam  dekade  terakhir  telah  membawa  perubahan  yang  radikal  pada dunia perdagangan di berbagai jenis komoditas (Lin & Sun, 2009; Santoso, 2012). Masyarakat saat ini lebih cenderung memilih untuk berbelanja online karena di rasa dapat mempermudah serta menghemat waktu mereka. Semakin banyaknya dan semakin mudahnya fasilitas internet, belanja online menjadi tren baru yang terasa lebih sederhana, efisien dan cepat tanpa ditemui hambatan yang berarti (Turban et al., 2002).
Berdasarkan permasalahan tersebut, maka PT XYZ hadir sebagai solusi agar pengguna dapat  menghemat  waktu  dan  tenaga  saat  berbelanja  kebutuhan  groseri  harian,  mingguan, maupun bulanan mereka secara online yang dapat dilakukan melalui website, mobile website , maupun aplikasi PT XYZ dan dapat pula diakses melalui smartphone . Pesanan akan dipilihkan dan dibelanjakan langsung oleh personal shopper yang telah dilatih dan melalui seleksi ketat, selain itu pelanggan juga dapat menentukan waktu pengiriman sesuai jadwal yang diinginkan, dan pesanan akan diantar langsung ke tempat pelanggan, sehingga pelanggan tidak perlu lagi melewati serangkaian aktivitas berbelanja yang merepotkan.
Solusi  yang  ditawarkan  oleh  PT  XYZ  ini  terbukti  cukup  efektif  dan  mendapatkan sambutan yang baik, sehingga semakin banyak bermunculan groseri online lain sejenis sebagai pesaing  yang  mempunyai  model  bisnis  yang  sama  yaitu Business  to  Customer (B2C). Persaingan yang terjadi mendorong perusahaan agar dapat bergerak cepat, inovatif, kreatif, dan antisipatif agar dapat terus bersaing. Hal ini disebabkan oleh perubahan mendasar dalam sistem persaingan bisnis yang memanfaatkan teknologi dapat terjadi dengan sangat cepat. Hal tersebut harus  dapat  diantisipasi  oleh  PT  XYZ,  sehingga  perusahaan  perlu  untuk  melakukan  inovasi ataupun  menambah  layanan  bisnisnya  yang  lain  untuk  dapat  mengungguli  persaingan  serta memaksimalkan nilai perusahaannya.
Salah satu strategi yang dapat dilakukan untuk mengungguli persaingan adalah dengan merambah  ke  industri Business  to  Business (B2B)  dan  juga  melakukan  kerja  sama  bisnis dengan  perusahaan  lainnya.  B2B  adalah  sebuah  proses  bisnis marketing dalam  hal  menjual produk dan jasa kepada perusahaan lain (Miletsky & Smith, 2009). Selain itu, B2B juga dapat diartikan sebagai sebuah pasar untuk produk dan jasa baik itu lokal ataupun internasional yang mana transaksinya dilakukan antar sesama perusahaan, pemerintahan, institusi yang digunakan untuk konsumsi perusahaan itu sendiri ataupun untuk dijual kembali (Hutt & Speh, 2007).
Sehingga  dari  definisi  B2B  di  atas,  terlihat  bahwa  terdapat  perbedaan  yang  sangat mendasar antara model bisnis B2B dan model bisnis B2C yang terletak pada maksud dan tujuan produk atau jasa tersebut  digunakan dan juga terdapat  perbedaan pada pelanggan yang akan menggunakan produk atau jasa tersebut. Jika ditelaah dari definisi arti B2B di atas pula, maka terlihat bahwa pengaplikasian model bisnis B2B ( Business to Business ) pada PT XYZ masih kurang  efisien  dan  masih  banyak  potensi  kerja  sama  bisnis  ke  bisnis  lainnya  yang  bisa dikembangkan  dan  diaplikasikan.  Maka  dari  itu,  peneliti  merasa  perlu  untuk  melakukan penelitian ini agar dapat  menentukan strategi pengembangan model bisnis B2B e-commerce PT  XYZ  agar  menjadi  lebih  efisien,  tepat,  dan  terarah.  Sehingga  diharapkan  akan  dapat meningkatkan nilai perusahaan dan memberikan keuntungan yang lebih besar bagi perusahaan.

## Tujuan Penelitian
Tujuan  dari  riset  ini  adalah  untuk  meneliti  dan  menganalisis  strategi  pengembangan bisnis yang tepat bagi PT XYZ. Adapun secara spesifik tujuan dari riset ini adalah:
1. Untuk mengetahui apakah pengembangan model bisnis PT XYZ ke dalam industri B2B adalah  strategi  yang  tepat  untuk  memaksimalkan  nilai  perusahaan  dan  mengungguli persaingan.
2. Untuk  mengetahui  bagaimana  cara  menentukan  strategi  B2B  yang  tepat  dan  terarah untuk PT XYZ.
3. Untuk mengetahui apakah ada bentuk kerja sama lain yang bisa diterapkan oleh PT XYZ untuk mengembangkan model bisnis ke depannya.

## TINJAUAN PUSTAKA
Pengertian strategi adalah sebagai suatu ilmu dan seni menggunakan semua sumber daya bangsa  untuk  melaksanakan  kebijaksanaan  tertentu  dalam  perang  dan  damai,  ilmu  dan  seni memimpin  bala  tentara  untuk  menghadapi  musuh  dalam  perang  dan  kondisi  yang menguntungkan, rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus dan tempat  yang  baik  menurut  siasat  perang (Departemen  Pendidikan  Nasional,  2008,  p.  1340). Jadi  bisa  disimpulkan  dari  keseluruhan  pengertian  di  atas,  bahwa  pengertian  strategi  adalah suatu rencana cermat yang digunakan untuk memperoleh kesuksesan atau keberhasilan dalam mencapai suatu tujuan.
E-commerce adalah bagian dari e-business yang cakupannya lebih luas, dan tidak hanya sekedar  proses  jual  beli  tetapi  juga  bagaimana  berkolaborasi  dengan  mitra  bisnis,  dan  juga tentang  pelayanan  pelanggan.  Sistem e-commerce memerlukan  teknologi  berbasis  data  atau pangkalan data ( databases ) sebagai landasannya, dan dilengkapi oleh layanan surat elektronik ( e-mail ), dan bentuk teknologi non komputer lainnya seperti sistem pengiriman barang sebagai penunjang bisnisnya. Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat diperoleh pengertian bahwa e-commerce adalah sebuah proses dilakukannya transaksi jual beli barang maupun jasa melalui sistem elektronik atau jaringan internet.
Groseri adalah sebuah kata dalam Bahasa Indonesia yang diadaptasi dari kata Grocery yang berasal dari Bahasa Inggris. Arti kata grocery bila diartikan ke dalam Bahasa Indonesia adalah makanan atau produk bahan makanan dan kebutuhan sehari-hari atau produk konsumsi. Produk groseri termasuk kategori fast moving consumer goods (FMCG). Aplikasi merupakan sebuah perangkat lunak ( software ) yang di program secara khusus sesuai  dengan  kebutuhan  dan  digunakan  untuk  melaksanakan  suatu  fungsi  yang  dapat dimanfaatkan oleh pengguna maupun aplikasi lainnya. Program aplikasi merupakan program yang  telah  siap  pakai.  Mekanisme,  layanan,  dan  tampilan  tiap  aplikasi  dapat  berbeda-beda sesuai dengan sistem operasi (OS) dari perangkat pengguna ( smartphone atau komputer) dan juga aplikasi yang lainnya yang mendukung.
Sedangkan, B2B dalam pengertian sederhana mengacu pada bisnis yang dilakukan antar perusahaan,  dan  bukan  antar  perusahaan  dengan  konsumen  individu.  Transaksi  B2B  adalah suatu  aktivitas perdagangan yang umum dalam rantai pengadaan barang, karena perusahaan akan  membeli  komponen  dan  produk  seperti  bahan  baku  untuk  digunakan  dalam  proses manufaktur produk kepada perusahaan atau pemasok lain, sehingga kemudian produk dapat diolah dan dapat dijual dan digunakan oleh konsumen pada akhirnya.

## METODOLOGI PENELITIAN
Periode  penelitian  ini  dilakukan  pada  Maret  2020  hingga  Juni  2021.  Penelitian  ini menggunakan pendekatan kualitatif dan studi pustaka atau literature review . Analisis kualitatif yang digunakan adalah analisis data berdasarkan hasil yang dinyatakan dalam bentuk uraian. Data  kualitatif  merupakan  data  berupa  informasi,  uraian  dalam  bentuk  bahasa,  kemudian dikaitkan  dengan  data  lainnya  untuk  mendapatkan  kejelasan  terhadap  suatu  kebenaran sehingga ada gambaran baru atau memperkuat suatu gambaran yang sudah ada sebelumnya.
Prosedur pelaksanaan penelitian kualitatif ini bersifat fleksibel sesuai dengan kebutuhan, serta  situasi  dan  kondisi  di  lapangan.  Secara  garis  besar  tahapan  penelitian  jenis  kualitatif adalah:
1. Merumuskan masalah sebagai fokus penelitian.
2. Mengumpulkan data di lapangan.
3. Menganalisis data.
4. Merumuskan hasil studi.
5. Menyusun rekomendasi untuk pembuatan keputusan.
Selain  kualitatif,  penelitian  ini  juga  menggunakan  metode  studi  kepustakaan  atau literatur  review.  Literatur  review merupakan  ikhtisar  komprehensif  tentang  penelitian  yang sudah dilakukan mengenai topik yang spesifik untuk menunjukkan kepada pembaca apa yang sudah diketahui tentang topik tersebut dan apa yang belum diketahui, untuk mencari rasional dari penelitian yang sudah dilakukan atau untuk ide penelitian selanjutnya. Studi literatur bisa didapat  dari  berbagai  sumber  baik  jurnal,  buku,  dokumentasi,  internet  dan  pustaka.  Metode studi literatur adalah serangkaian kegiatan yang berkenaan dengan metode pengumpulan data pustaka,  membaca  dan  mencatat,  serta mengelola  bahan  penulisan  (Nursalam,  2016,  p.  63). Jenis  penulisan  yang  digunakan  adalah  studi literatur  review yang  berfokus  pada  hasil penulisan  yang  berkaitan  dengan  topik  atau  variabel  penulisan  yaitu  analisa  pengembangan perluasan bisnis.

## HASIL DAN KESIMPULAN
PT XYZ adalah aplikasi  yang berbasiskan teknologi smartphone sehingga menjadikan segmentasi pasar ada pada kelompok kaum muda pengguna internet dan smartphone dan juga masyarakat di kota-kota besar dengan mobilitas tinggi yang termasuk ke dalam kelompok kelas menengah dan atas. Produk PT XYZ ditargetkan untuk kalangan wanita atau ibu muda serta pria  muda  yang memiliki  rutinitas  kerja  tinggi  sehingga  kurangnya  waktu  untuk  melakukan belanja groceries . Ada 3 kelompok yang masuk ke dalam targeting PT XYZ yaitu konsumen dengan tingkat pendapatan tinggi (di atas 5 juta/bulan), konsumen usia muda dan sedang (17- 49 tahun). Berdasarkan analisa Five Forces Porter yang dilakukan, maka dapat dilihat bahwa ancaman  produk  substitusi  PT  XYZ  adalah  para  penjual  tradisional.  Hal  ini  dikarenakan pelanggan dapat memilih dan melihat produk secara langsung.
Nilai–nilai yang ditawarkan PT XYZ untuk mendapatkan posisi pasar antaranya adalah kenyamanan dalam melakukan proses order produk groseri, metode pembayaran yang mudah, serta  kenyamanan  untuk  memilih  waktu  pengiriman  yang  tepat.  Memanfaatkan  tampilan antarmuka yang intuitif dan memudahkan pengguna aplikasi dalam memilih produk belanja, serta  kapabilitas  sistem  operasional  yang  unggul  sehingga  memungkinkan  proses pembelanjaan konsumen berjalan lancar, cepat, dan tanpa hambatan.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan SWOT Analysis dan SWOT Matrix sebagai alat analisanya. Maka SWOT Matrix PT XYZ yang didapat adalah sebagai berikut:

## Tabel 1 SWOT Matrix PT XYZ
SO Strategies WO Strategies 1. Menambahkan metode pembayaran yang lain (ex: Transfer bank, metode deposit, dll.).
2. Membuat  MOU  dengan  Supermarket  untuk membuat station kasir khusus PT XYZ.
3. Mengirimkan  promosi  atau flyer kepada  para “ Working Mom ”.
4. Menambah  lini  layanan  kepada  pelanggan  (ex: bekerja  sama  dengan catering sehat/ catering diet sehingga pelanggan bisa memesan catering ) 5. Menambah  media  promosi  baik offline maupun online . 6. Memperluas jangkauan kepada pelanggan dengan cara  menambahkan  jumlah Store /Supermarket (untuk wilayah Jakarta, Bandung, Surabaya).
7. Memperluas cabang di luar kota.
1. Membuat kerja sama dengan store atau supermarket  agar  bisa  meng update stock secara live untuk menghindari tingginya angka OOS. 2. Membuat wallet sendiri agar memudahkan  dalam proses refund kepada pelanggan.
3. Menambah armada mobil yang bertujuan untuk:
a. Memudahkan  proses  pengantaran  kepada pelanggan,
b. Menambah slot order yang dapat diantar.
c. Menjaga kualitas produk.
d. Mencegah keterlambatan pada musim hujan.
4. Memperluas  jangkauan  kepada  pelanggan  dengan cara  menambahkan  jumlah Store /Supermarket
(untuk wilayah Jakarta, Bandung, Surabaya).
5. Memperluas cabang di luar kota. ST Strategies WT Strategies 1. Mengedukasi pelanggan mengenai keunggulan PT XYZ dibandingkan perusahaan lain yang sejenis.
2. Meningkatkan  dan  menjaga  reputasi  PT  XYZ, agar dapat meningkatkan pelanggan baru.
3. Memberikan  kompensasi kepada  pelanggan yang kecewa  agar  tidak  memberikan rating negatif  di aplikasi PT XYZ.
4. Menambah  media  promosi  baik offline maupun online . 1. Menambah armada mobil untuk:
a. Memudahkan  proses  pengantaran  kepada pelanggan.
b. Menambah slot order yang dapat diantar.
c. Menjaga kualitas produk.
d. Mencegah keterlambatan pada musim hujan.
2. Memperluas jangkauan kepada pelanggan dengan cara  menambahkan  jumlah Store /Supermarket
(untuk wilayah Jakarta, Bandung, Surabaya).
3. Memperluas cabang di luar kota.
4. Menambah  media  promosi  baik offline maupun online .
Selain menggunakan SWOT Matrix dan ditinjau serta dinilai dari berbagai analisa dalam penelitian ini, maka dapat disimpulkan bahwa berdasarkan hasil IE Analysis , PT XYZ adalah perusahaan yang sedang berada dalam tahapan grow and build . Perusahaan ini dalam analisa Space  Matrix berada  dalam  kategori  pertumbuhan  yang Aggressive dan  cocok  dalam menerapkan  strategi Market  Penetration,  Market , dan Product  Development ,  serta Diversification .  Sementara  PT  XYZ  dalam  analisa  BCG Matrix menempati  kategori Stars , yang  juga  cocok  dalam  menerapkan  strategi Market  Penetration,  Market , dan Product Development .  Perusahaan  ini  juga  menempati Quadrant I  dalam  penilaian Grand  Matrix Strategy sehingga membuat perusahaan ini lagi lagi cocok untuk menerapkan strategi Market Penetration, Market , dan Product Development , serta Diversification .
Berdasarkan hasil analisa tersebut, maka dilakukan perbandingan penilaian untuk dapat menentukan strategi mana yang paling menjadi prioritas untuk dilakukan terlebih dahulu. Hasil dari  perbandingan  penilaian  menggunakan  metode  analisa  QSPM  ditemukan  bahwa  strategi Market Penetration tersebut adalah salah satu strategi yang tepat untuk dapat dilakukan oleh perusahaan  saat  ini.  Sehingga  apabila  perusahaan  mau  melakukan  B2B  yang  tepat,  adalah dengan mencari partnership yang dapat meningkatkan Market Penetration perusahaan. Sehingga saran yang didapatkan di antaranya adalah dapat menggunakan metode kerja sama  B2B  dengan  perusahaan  lain  untuk  meningkatkan brand  awareness dan  memperluas pangsa  pasar.  PT  XYZ  juga  dapat  menambahkan  layanannya  dalam  rangka  melakukan penetrasi  pasar,  contohnya  seperti  bekerja  sama  dengan  pihak  pengadaan  jasa catering sehingga menambah layanan dan memperluas pangsa pasarnya dan mengungguli persaingan. PT XYZ juga dapat menjadi pemasok untuk bahan baku catering partner sehingga kerja sama yang dilakukan menjadi lebih luas dan menguntungkan semua pihak. Selain itu, PT XYZ juga dapat  bekerja  sama  dengan  pihak  UMKM, catering ,  dan supermarket untuk  beriklan  dan melakukan promosi serta edukasi kepada masyarakat.
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat membantu PT XYZ untuk dapat menentukan formulasi yang tepat bagi strategi B2Bnya guna meningkatkan nilai perusahaan dan agar dapat mengungguli persaingan.

## DAFTAR PUSTAKA
Departemen Pendidikan Nasional. (2008). Kamus besar Bahasa Indonesia (4th ed.).
Gramedia Pustaka Utama.
Hutt, M. D., & Speh, T. W. (2007). Business marketing management: B2B . Thomson South- Western.
Lin, G. T. R., & Sun, C. C. (2009). Factors influencing satisfaction and loyalty in online shopping: An integrated model. Online Information Review , 33 (3), 458–475. https://doi.org/10.1108/14684520910969907
Miletsky, J. I., & Smith, G. (2009). Perspectives on branding (1st ed.). Cengage. Nursalam. (2016). Metodologi penelitian ilmu keperawatan: Pendekatan praktis (4th ed.). Salemba Medika.
Santoso, B. (2012). Riset perilaku konsumen studi mengenai perilaku konsumen terhadap online shopping. Jurnal Perilaku Konsumen , 1 (1), 1–10. http://budisantoso.staff.gunadarma.ac.id/Publications/files/3150/JURNAL+PERILAKU +KONSUMEN+TERHADAP+PEMBELIAN+ONLINE.pdf
Turban, E., King, D., Lee, J., Warkentin, M., & Chung, H. M. (2002). Electronic commerce 2002: A managerial perspective (2nd ed.). Prentice Hall.