## Pengembangan Strategi dan Kelayakan Usaha pada Industri Farmasi lokal dalam Menghadapi Persaingan Usaha di PT Bouti Usabda Farma, Solo
Strategy Development and the Feasibility of The Local Pharmaceutical Industry Face of Competition in PT Bouti Usabda Farma Solo
Yosefine da Costa 1 *, Musa Hubeis 1 dan Nurheni Sri Palupi 2
1 Program Magister Pengembangan IKM, SPs IPB Jl. Raya Pajajaran Kampus IPB Baranangsiang Bogor 16144
2 Departemen Ilmu dan Teknologi Pangan, Fateta IPB Jl. Kamper Kampus IPB Dramaga Bogor 16680

## ABSTRAK
Industri farmasi di Indonesia mengalami kemajuan dan perkembangan yang tinggi  (12-13%) pada tahun 2013. Dengan pertumbuhan yang tinggi secara tidak langsung menimbulkan persaingan yang ketat diantara para pengusaha yang bergerak di bidang ini khususnya di wilayah Solo, Jawa Tengah. Kota Solo memang  bukan  kota  besar  seperti  Jakarta,  namun  persaingan  antara  industri  farmasi  yang  besar, menengah  dan  kecil  begitu  besar,  baik  dari  segi  product  to  service.  PT  Bouti  Usabda  Farma  merupakan perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  farmasi  selama  21  tahun  sejak  tahun  1992  dan  kini  mengalami pertumbuhan  baru setelah  tahun 2009 perusahaan  mengalami perpecahan  manajemen internal. Saat ini perusahaan  hanya  memiliki  empat  apotek  kursus,  di  mana  sebelumnya  ada  12  apotek  yang  dimiliki. Tujuan dari penelitian menganalisis permasalahan yang dialami PT Bouti Usabda Farma, mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi kendala dalam menghadapi persaingan dan mencari cara pengembangan dan kelayakan  usaha  PT  Bouti  Usabda  Farma.  Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  menggunakan Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT), Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM), Payback Period (PBP) dan Break Event Point (BEP). Faktor internal yang menjadi masalah utama terletak pada minimnya Sumber Daya Manusia (SDM), dan  faktor  eksternal  yang  menjadi  ancaman  terbesar  adalah  banyaknya  perusahaan  sejenis.  PT  Bouti Usabda  Farma  terletak  pada  posisi  kuadran  V  dan  dataran  sedang.  Alternatif  strategi  yang  dapat digunakan  adalah  pemanfaatan  pemasaran,  teknologi  dan  permodalan  untuk  rencana  pengembangan usaha.  Dilihat  dari  sisi  keuangan,  perusahaan  mampu  melakukan  payback  period  selama  empat  tahun, sehingga perusahaan layak untuk dikembangkan.
Kata kunci: kelayakan, industri farmasi, pengembangan strategi, persaingan usaha

## ABSTRACT
Pharmaceutical industry in Indonesia has made progress and the development of a high around 12- 13% in 2013. With high growth indirectly lead to intense competition among the entrepreneurs engaged in this  field,  especially  in  the  area  of  Solo,  Central  Java.  Solo  City  is  not  a  big  city  like  Jakarta,  but  the competition between the pharmaceutical industry that large, medium and small so large, both in terms of product to service. PT Bouti Usabda Farma is a company engaged in the pharmaceutical field for 21 years since 1992 and now has experienced new growth after the year 2009 the company experienced a split in the internal  management.  Now  the  company  has  only  4  pharmacies  courses,  where  earlier  there  were  12 pharmacies owned. The  purpose of this study is to analyze the problems experienced PT Bouti Usabda Farma,  to  identify  the  factors  which  become  obstacles  in  the  face  of  competition  and  finding  ways  for business  development  and  feasibility  PT  Bouti  Usabda  Farma.  Assessment  methods  used  in  this  study using  the  Internal  Factor  Evaluation  (IFE),  External  Factor  Evaluation  (EFE),  Strengths,  Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT), Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM), Payback Period (PBP) and Break Event Point (BEP). Internal factors are the main problem lies in the lack of Human Resources
(HR) power, while the external factors are the biggest threat is the number of similar companies. Farma PT Bouti Usabda lies in quadrant V position and medium flats. Alternative strategies that can be used is the utilization of marketing, technology and capital for business development plan. Judging from the financial side,  the  company  is  able  to  perform  in  a  payback  period  of  4  years,  so  the  company  is  worth  to  be developed.
Key words: business competition, feasilbility, pharmaceutical industry, strategy development

## PENDAHULUAN
Perkembangan industri farmasi di Indonesia saat ini telah memiliki banyak perkembangan dan kemajuan.  Perkembangan  ini  berada  dalam berbagai  segi,  yakni  manajemen,  produk,  dan pelayanan. Saat ini pertumbuhan industri farmasi di tahun 2012 industri farmasi mengalami pertum- buhan  12%-13%  (Mahadi,  2012).  Dengan  pertum- buhan  industri  farmasi  saat  ini  menandakan bahwa secara tidak langsung Industri farmasi telah berperan aktif untuk memajukan perekonomian di Indonesia.  Perusahaan  farmasi  lokal,  terutama  di kota  Solo  memberikan  kontribusi  tinggi,  yaitu dilihat  dari  banyaknya  pedagang  besar  farmasi (PBF)  sekitar  30  dan  210  apotek  yang  tersebar  di kota  tersebut.  Tingginya  tingkat  kebutuhan  akan bahan  obat,  secara  tidak  langsung  melahirkan banyak  pengusaha,  baik  kecil,  menengah  hingga besar untuk berkecimpung dalam dunia farmasi.
Berdasarkan  hasil  pengamatan  di  daerah Solo,  terjadi  suatu  kondisi  di  mana  antara  letak posisi  apotek  yang  satu  bersebelahan  dengan apotek  yang  lain.  Hal  ini  timbul  dikarenakan adanya  regulasi  dari  Pemerintah  yang  sudah membebaskan  jarak  posisi  apotek  yang  satu dengan  lainnya,  di  mana  terdahulu  peraturan memberlakukan 200 meter jaraknya, tetapi sudah dihapuskan,  makanya  secara  tidak  langsung kondisi  ini  menimbulkan  persaingan  usaha  yang tinggi.  Persaingan  usaha  tidak  hanya  terjadi  dari dalam  negeri,  melainkan  juga  dari  luar  juga, sehingga  dibutuhkan  jaringan  yang  kuat  dan  hal lain  seperti  produksi,  sistem,  manajemen,  modal dan  lain  sebagainya,  agar  mampu  bertahan  dan berkembang  dalam  dunia  usaha  ini.  Industri farmasi  lokal  yang  ada  harus  berusaha  untuk mempertahankan perusahaannya masing-masing, agar  mampu  bersaing  di  dalam  maupun  di  luar negeri.  Salah  satu  contohnya  PT  Bouti  Usabda Farma yang berdomisili di Solo, merupakan usaha keluarga yang dibangun oleh sepasang suami istri yang bergerak di bidang farmasi sebagai salah satu pedagang  besar  farmasi  (PBF)  di  Solo  selama  25 tahun dan memiliki 12 apotik dan dua PBF.
PT Bouti Usabda Farma ini telah mengalami banyak  perkembangan  dan  kemajuan  dalam mengembangkan  usahanya,  perusahaan  telah mengalami  masa  kelam,  di  mana  terjadi  per- pecahan usaha hingga sekarang ini hanya memiliki empat apotek, dikarenakan permasalahan- permasalahan  dari  internal  perusahaan.  Saat  ini apotek-apotek yang terdahulu sudah banyak dijual oleh pemiliknya dan telah dibeli oleh investor lain yang  bersedia  bergabung  dengan  di  PT  Bouti Usabda  Farma  melalui  pembelian  saham  dari pemilik  usaha  yang  terdahulu.  Faktor  eksternal seperti  ketatnya  persaingan  dalam  usaha  ini  dan timbulnya perundang-undangan baru yang membebaskan jarak lokasi antara apotek yang satu dengan lain, sehingga mengakibatkan perusahaan ini memiliki banyak pesaing di daerah sekitar Solo.
Tujuan  penelitian  adalah  (1)  Mengidentifi- kasi  masalah  yang  dialami  oleh  PT  Bouti  Usabda Farma  beserta  solusinya;  (2)  Mengidentifikasi faktor-faktor  yang  menjadi  hambatan  PT  Bouti Usabda  Farma  dalam  menghadapi  persaingan usaha;  (3)  Menyusun  alternatif  strategi  pengem- bangan dan kelayakan usaha bagi PT Bouti Usabda Farma.

## METODE PENELITIAN
Lokasi  kajian  dilaksanakan  di  PT  Bouti Usabda Farma, Jalan Arjuna 59 RT 03/15 Cemani, Grogol- Sukoharjo. Kajian dilakukan enam bulan (Maret-Agustus  2013).    Penelitian  ini  mengguna- kan  metode  deskriptif  dan  analitik  untuk menggambarkan  kondisi  masalah  yang  dikaji, mengidentifikasi  permasalahan  yang  ada  dan mencari  solusi  yang  tepat  dalam  pemecahan masalah  menuju  pengembangan  perusahaan dalam skala usaha tertentu (kelayakan). PT Bouti Usabda Farma merupakan perusahaan menengah yang  bergerak  dibidang  farmasi  dan  sudah mengalami  jatuh  bangun  dalam  perkembangan usahanya.  Selain  mengidentifikasi  masalah  yang dialami  oleh  perusahaan,  kajian  ini  juga memberikan  alternatif  cara  pengembangan  dan kelayakan usaha PT Bouti Usabda Farma.
Tahapan  awal  yang  dilakukan  adalah mengidentifikasi  masalah-masalah  yang  dialami perusahaan  ini  dan  faktor-faktor  yang  menjadi hambatan  dalam  mengatasi  persaingan  usaha. Tahapan  selanjutnya  menganalisis  data  dalam maupun luar perusahaan. Faktor-faktor yang ada dijabarkan dalam matriks IFE dan EFE, kemudian dianalisis  dengan  analisis  SWOT  untuk  menge- tahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang  dihadapi  oleh  PT  Bouti  Usabda  Farma (Rangkuti,  2006).  Setelah  mengetahui  seluruh faktor-faktor yang menjadi permasalahan melalui analisis  SWOT,  maka  tahap  terakhir  menyusun alternatif  pengembangan  dan  kelayakan  usaha berdasarkan  analisis  QSPM,  serta  data  keuangan dari  dalam  perusahaan  guna  pengembalian investasinya dalam bentuk analisa PBP, sehingga tujuan  yang  diharapkan  PT  Bouti  Usabda  Farma dapat  tercapai.  Dasar  penilaian  kelayakan  suatu proyek investasi menggunakan kriteria yang biasa digunakan  dalam  mengevaluasi  layak  dan  tidak layaknya suatu proyek dijalankan dengan melihat kriteria-kriteria investasi (Panjaitan et al, 2012).
Kajian  ini  memiliki  satu  konsep  yang didasari  oleh  suatu  kondisi  dari  permasalahan
yang  muncul  di  PT  Bouti  Usabda  Farma.  Secara rinci hal tersebut disajikan pada Gambar 1.

## Pengumpulan Data
Data  yang  digunakan  berasal  dari  data internal  dan  eksternal  yang  diperoleh  langsung dari hasil pengamatan  berupa data kualitatif dan kuantitatif. Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara:
a. Wawancara Suatu metode pengumpulan data dengan cara menanyakan langsung kepada pemilik modal secara tatap muka
b. Penarikan contoh Suatu metode pengumpulan data dengan cara menanyakan  kepada  stakeholder  PT  Bouti Usabda Farma (karyawan, pemasok/GP Farmasi dan apotek-apotek)
Data  Primer  merupakan  data  utama diperoleh langsung dari penelitian lapangan untuk mengumpulkan data terkait dengan masalah yang dikaji. Data sekunder merupakan data yang sudah tersedia  dan  menjadi  penunjang  dalam  keleng- kapan  kajian,  contohnya  buku,  majalah,  literatur dan sebagainya.
Gambar 1. Kerangka pemikiran kajian

## Pengolahan dan Analisis Data
Sebelum dilakukan pengolahan data, dilakukan  uji  validitas  dan  reliabilitas.  Metode yang digunakan dalam penelitian adalah metode IFE, EFE, SWOT, QSPM, PBP dan BEP
a. Metode IFE dan EFE
Dalam  metode  ini  digunakan  data  internal maupun  eksternal  dari  Perusahaan  PT  Bouti Usabda  Farma  untuk  melihat  kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Pembobot- an dari hasil matriks IFE maupun EFE berkisar 1,0-4,0  dengan  nilai  rata-rata  2,5.  Nilai  di bawah 2,5 menandakan perusahaan lemah dan di atas 2,5 menandakan perusahaan yang kuat. Total nilai 4,0 menunjukan perusahaan mampu menggunakan  kekuatan  yang  ada  untuk mengantisipasi  kelemahan  dengan  total  nilai 1,0,  berarti  perusahaan  tidak  dapat  meng- antisipasi  kelemahan  dengan  kekuatan  yang dimilikinya.
b. Matriks IE
Hasil  matriks  IFE  dan  EFE  yang  sudah terbentuk  dapat  dimasukan  dalam  sebuah matriks  IE,  di  mana  untuk  memposisikan kondisi  perusahaan  dalam  sebuah  bagan, sehingga  diketahui  posisi  perusahaan  dalam sebuah  kondisi  atau  kuadran,  sehingga  dapat menentukan  langkah  selanjutnya  yang  akan ditempuh.
c. Analisis  SWOT  dan  QSPM  digunakan  untuk melihat  faktor-faktor  kekuatan,  kelemahan, peluang  dan  ancaman  yang  dihadapi  perusa- haan,  serta  penetapan  strategi  prioritas.  Skor/ nilai diberikan pada kolom AS (Attractive Score) untuk  setiap  alternatif  strategi.  Skala  nilai  AS atau  daya  tarik  dari  faktor  internal  (kekuatan kelemahan)  dan  eksternal  (peluang  ancaman) untuk setiap alternatif strategi berkisar antara 1-4 (David, 2006), di mana:
1 = faktor  yang  tidak  memengaruhi  alternatif strategi yang akan dipilih.
2 = faktor yang hampir memengaruhi alternatif yang akan dipilih.
3 = faktor yang cukup  memengaruhi alternatif yang akan dipilih.
4 = faktor yang sangat memengaruhi alternatif yang akan dipilih.
Apabila faktor yang bersangkutan sangat tidak berpengaruh/berkaitan  dengan  alternatif  stra- tegi  yang  dipertimbangkan,  maka  tidak  di- berikan nilai AS(-).
d. Analisis PBP digunakan untuk menilai kelayak- an usaha dengan rumus berikut:
PBP = ∑ 𝑎𝑙𝑖𝑟𝑎𝑛 𝑚𝑜𝑑𝑎𝑙
𝑘𝑎𝑠
e. Untuk  menentukan  BEP  suatu  usaha  bisnis dapat  digunakan  pendekatan  berikut:  (1) pendekatan  trial  and  error,  (2)  pendekatan grafik,  dan  (3)  pendekatan  matematis.    Per- hitungan BEP dengan pendekatan trial and error (coba-coba),  yaitu  menghitung  keuntungan operasi  dari  suatu  volume  produksi/penjualan tertentu  dan  terus  diulang  hingga  menghasil- kan  volume  produksi/penjualan  yang  meng- hasilkan  keuntungan  =  0  (Total  Revenue=Total Cost).  Apabila  perhitungan  menghasilkan keuntungan,  maka  hitung  kembali  dengan volume  penjualan/produksi  yang  lebih  rendah dan  sebaliknya,  jika  hasil  perhitungan  meng- alami  kerugian,  maka  hitung  kembali  dengan mengambil  volume  penjualan/produksi  yang lebih besar (Isaskar, 2012).
FC  : Fixed Cost/ Biaya tetap VC  : Variabel Cost/ Biaya variabel P    : Penjualan

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Permasalahan yang dihadapi PT Bouti Usabda Farma, Solo
Untuk  melihat  permasalahan  kajian  ini, maka  yang  perlu  diketahui  adalah  gambaran umum  dari  lokasi  kajian,  yaitu  kota  Solo.  Solo merupakan  kota  yang  terletak  di  provinsi  Jawa Tengah, Indonesia  dengan  penduduk 503.421 jiwa (2010) dan kepadatan penduduk 13.636/km2. Kota dengan  luas  44  km 2 ini  berbatasan  dengan Kabupaten  Karanganyar  dan  Kabupaten  Boyolali di  sebelah  utara,  Kabupaten  Karanganyar  dan Kabupaten  Sukoharjo  di  sebelah  timur  dan  barat, dan  Kabupaten  Sukoharjo  di  sebelah  selatan.  Sisi timur  kota  ini  dilewati  sungai  yang  terabadikan dalam salah satu lagu keroncong, Bengawan Solo.
Berdasarkan  pengamatan  ke  PT  Bouti Usabda Farma Solo, didapatkan hal berikut:
1. Kondisi Eksternal
a. Saat ini isu yang berkembang di daerah Solo, khususnya  di  bidang  farmasi  berupa penarikan  obat-obatan  yang  mengandung
dextro (bahan-bahan kimia yang jika disuling akan dijadikan bahan narkotika, yaitu Shabu). Hal ini masih dalam perdebatan dan diskusi antara BNN (Badan Narkotika Nasional) dan para  PBF  (Pedagang  Besar  Farmasi)  yang memiliki  dampak  langsung  dalam  industri farmasi.
b. Adanya  penyalahgunaan  jalur  distribusi yang  seharusnya  dari  Pabrikan  ke  PBF  dan distribusikan lagi ke  end user yang memiliki petugas  Apoteker  (apotek,  klinik,  rumah sakit dan instansi kesehatan lainnya) ternyata tidak  berjalan  seperti  seharusnya.  Dalam prateknya  ada  petugas  penjualan  pabrikan (medical  representasi  atau  Medrep)  men- datangi  langsung  rumah  sakit  dengan menawarkan  diskon  dan  cashback  yang  bila digabungkan  nominal  tersebut  melebihi diskon  yang  diberikan  oleh  PBF.  Oleh  PBF stok  barang  tersebut  dibeli  kembali  dari rumah  sakit  tersebut  dengan  tingkat  diskon yang  diberikan  pabrikan.  Pola  sejenis  juga terjadi,  apotek  membeli  obat  tersebut  dari rumah  sakit  dengan  diskon  lebih  besar  dari yang  diberikan  oleh  PBF,  sehingga  tidak jarang  pola  distribusi  menjadi  berantakan dan tidak terkontrol, yakni dari end user misal apotek justru menuju PBF, walaupun terjadi penyimpangan  administrasi  yang  diakali dengan penerbitan faktur palsu, seolah-olah barang  tersebut  dari  sesama  PBF  atau pabrikan. Ini yang dijalankan oleh beberapa praktisi  farmasi  yang  bertindak  diluar prosedur  yang  biasa  dikenal  dengan  Mafia Obat.
Di  Kota  Solo  sendiri  terdapat  210  apotek yang  tersebar.  Hal  ini  menandakan  bahwa persaingan  bagi  apotek-apotek  yang  ada sangat tinggi, termasuk apotek-apotek yang dimiliki oleh PT Bouti Usabda Farma.
2. Kondisi Internal
a. Keuangan
PT Bouti Usabda Farma memiliki omzet per tahun  48  milyar  rupiah  dan  mengeluarkan biaya-biaya 2 milyar rupiah, yaitu: (1) Biaya Pemasaran  meliputi:  Gaji  karyawan,  per- jalanan dinas, ekspedisi & pos, pemeliharaan kendaraan, penyusutan kendaraan, perjalan- an  pengemudi,  kesejahteraan,  dan  Asuransi pensiun;  (2)  Biaya  Administrasi  meliputi: Gaji  karyawan,  kesejahteraan,  ekspedisi kantor, perjalanan dinas, penyusutan inven- taris, kantor, Bank, pemeliharaan inventaris,
telekomunikasi, utilitas, alat-alat tulis, asuransi,  pemeliharaan  gedung,  inventaris kecil,  penyusutan  bangunan,  Direksi,  relasi usaha, pembinaan dan pendidikan, asuransi JHT,  serta  bunga  pinjaman.  Laba  yang diperoleh 300 juta rupiah per tahun. Saat ini pelaporan pajak yang digunakan perusahaan adalah  PPH  pasal  21,  pasal  25  dan  PPN;  di mana  PPH  pasal  21  untuk  pelaporan  pajak atas gaji, pasal 25 untuk laba dan PPN untuk pendapatan. Selama ini belum ada audit yang datang  ke  perusahaan  ini,  tetapi  bersifat himbauan  dari  Kantor  Pajak.  Jumlah  tenaga bagian administrasi ada enam orang meliputi bagian inkaso, kasir, keuangan dan pajak.
b. Kepegawaian  atau  HRD  (Human  Resource

## Development)
PT Bouti Usabda Farma dalam setahun 1 kali memberikan  pelatihan  dan  pendidikan untuk  jabatan  kordinator  ke  atas.  Jumlah tenaga HRD hanya satu orang dan datang ke kantor  dua  kali  dalam  satu  minggu.  Sistem penggajian  untuk  perusahaan  ini  adalah untuk  Supervisor  ke  atas  menggunakan sistem payroll melalui Bank sedangkan untuk Supervisor  ke  bawah  seperti  pelaksana langsung diberikan setiap awal bulan. Bonus tahunan  dan  insentif  diberikan  untuk kordinator  ke  atas.  Setiap  ulang  tahun perusahaan  mengadakan  rekreasi  bersama. Sistem  rekruitment  dilakukan  melalui  surat kabar untuk posisi marketing atau pelaksana gudang sesuai kebutuhan.
c.   Operasi
Jumlah tenaga operasional yang dimiliki PT Bouti  Usabda  Farma  meliputi  enam  orang bagian  gudang  dan  satu  orang  resepsionis. Bentuk pengawasan dilakukan oleh pemilik. Perusahaan  didirikan  pada  tanggal  19  Juli 1992, serta sistemnya masih bersifat tradisio- nal dan kekeluargaan, serta sentralistik.
d.   Segi pemasaran Bentuk  pemasaran  yang  dilakukan  perusa- haan selama ini adalah (1) salesman (by order), (2) via telepon (by phone) yang dilakukan dari kantor,  tenaga  penjual  atau  salesman  yang dimiliki perusahaan ada 18 orang.
e.   Jenis produk
PT  Bouti  Usabda  Farma  telah  memiliki produk-produk  yang  beragam  selain  obat- obatan yang menjadi produk utama, ada juga produk-produk sampingan, seperti: (1) alat- alat  kesehatan,  meliputi  termometer,  kursi
roda, kruk, tensi darah, dan lain sebagainya; (2) Obat-obatan tanpa resep seperti vitamin/ suplemen,  jamu,  minyak  angin  (3)  produk- produk  kecantikan  seperti  bedak,  shampoo dan  produk  penunjang  lainnya  seperti  susu dan  pampers.  Data  penjualan  dari  PT  Bouti Usabda  Farma  ditujukan  pada  Gambar  4.3 Dari  data  penjualan  yang  dimiliki  oleh  PT Bouti  Usabda  Farma,  produk  utama  yang dipasarkan  adalah  obat-obatan,  lalu  posisi yang  kedua  vitamin/suplemen,  yang  ketiga alat-alat  kesehatan  dan  yang  terakhir produk-produk  lainnya  seperti  shampoo, susu,  pampers  dan  lain  sebagainya.  Hal  ini menunjukan  bahwa  potensi  dari  PT  Bouti Usabda  Farma  dalam  mengembangkan usaha  tidak  terpaku  pada  1  produk  saja melainkan  beragam  dan  dapat  disesuaikan dengan perkembangan jaman serta selera.

## Faktor-faktor yang menjadi hambatan PT Bouti Usabda Farma
Analisis  lingkungan  usaha  adalah  proses awal  yang  dilakukan  dalam  manajemen  strategi untuk melihat, mengamati dan mengkaji semua hal yang berada di dalam maupun di luar perusahaan. Faktor-faktor  yang  berada  di  dalam  perusahaan biasa  dikenal  dengan  Internal  Factor,  sedangkan yang  berada  di  luar  perusahaan  dinamakan External Factor. Berdasarkan hasil pengamatan yang diperoleh dari PT Bouti Usabda Farma, maka dapat dikaji berbagai faktor-faktor, baik internal maupun eksternal.
1.  Identifikasi Faktor Internal
Tahap awal yang digunakan adalah mencari dan  mengidentifikasi  hal-hal  yang  berada  dan berpengaruh  langsung  dalam  suatu  perusahaan, yaitu  faktor-faktor  internal.  Faktor-faktor  tersebut diambil  dalam  suatu  organisasi  pada  manajemen perusahaan  meliputi  keuangan,  kepegawaian, operasi  dan  pemasaran.  Faktor-faktor  internal dimuat pada Tabel 1. PT Bouti Usabda Farma sudah berdiri  selama  21  tahun  dan  telah  mengalami perubahan  besar,  di  mana  terjadi  perpecahan antara  pemilik  modal.  Saat  ini  PT  Bouti  Usabda Farma dengan wajah baru hanya memiliki satu PBF yang  dahulunya  dua  dan  memiliki  empat  apotek yang dahulunya memiliki 12 apotek.
Sejak  tahun  2012,  pemilik  yang  baru  mulai menata ulang kembali semua sistem, perijinan dan semua hal di dalam perusahaan, sehingga  banyak pekerjaan  yang  ditangani  langsung  oleh  pemilik perusahaan  seperti  pengawasan  akan  semua
bagian,  penanganan  kepada  pemasok  dan  hampir semua  kegiatan  operasional  ditangani  langsung oleh  pemilik  perusahaan.  Perusahaan  yang  belum dapat memaksimalkan tenaga kerja yang ada untuk operasional  membuat  perusahaan  ini  menjadi kendala,  di  mana  pemilik  perusahaan  banyak merangkap  pekerjaan  tanpa  ada  pendelegasian tugas kepada  karyawan, sehingga pemilik banyak menghabiskan  waktu  dan  tenaga  untuk  kegiatan operasional,  atau  belum  memfokuskan  kepada pengembangan perusahaan. Perusahaan telah me- miliki rencana pengembangan usaha dalam jangka pendek, yaitu membuka cabang di daerah luar Solo dan menjadi perusahaan yang dapat dipercaya oleh lingkungan  sekitar,  dan  dalam  jangka  panjang membuka perusahaan alat kesehatan.
Beberapa  hal  yang  menjadi  kelemahan  dari perusahaan  ini  adalah  stok  barang  yang  cukup tinggi,  yaitu  nilai  persediaan  barang  mencapai angka  +  10  milyar  rupiah  dibandingkan  dengan cashflow,  sehingga  perputaran  cashflow  menjadi tertahan  di  persediaan  barang.  Tenaga  HRD berjumlah  satu  orang  dan  memiliki  jam  kerja seminggu dua kali hadir di kantor, maka kinerja di bagian  kepegawaian  belum  dapat  dimaksimalkan oleh perusahaan, sehingga menjadi kelemahan dari perusahaan  ini  dan  seringkali  pekerjaan  ini ditangani langsung oleh pemilik perusahaan. Di sisi lain, sistem komputer pada stok barang yang bagus sudah  dijalankan  oleh  perusahaan  ini,  sehingga dapat  membantu  pengawasan  dalam  operasional- nya  dan  Closed  Circuit  Television  (CCTV)  yang dipasang  juga  membantu  pemilik  dalam  penga- wasan. Hal ini menjadi kekuatan bagi perusahaan ini dan juga staf keuangan yang cakap, cukup dan handal  dapat  dipercaya  oleh  pemilik  perusahaan menjadi kekuatan bagi perusahaan. Hal ini didasari dari  jumlah  tenaga  kerja  yang  berjumlah  lima orang,  di  mana  dua  orang  di  bagian  inkaso,  satu orang bagian kasir, satu orang bagian administrasi keuangan  dan  satu  orang  di  bagian  pajak,  dan  di setiap bagian keuangan cukup dikerjakan oleh satu orang  saja,  dan  mampu  melayani  pemasok  yang berjumlah  30  dan  melayani  4  apotek  di  bawah apotek rekanan dari PT Bouti Usabda Farma.
Hal yang menjadi kekuatan dari perusahaan ini adalah jaminan kerja yang diberikan, bonus, dan kenyaman  kerja  menjadi  alasan  yang  tepat  bagi karyawan,  sehingga  tidak  sedikit  dari  karyawan tersebut  sangat  setia  kepada  pemilik  perusahaan. Bila  terjadi  permasalahan,  semua  diselesaikan dengan cara kekeluargaan, sehingga hal-hal seperti ini membuat karyawan menjadi nyaman bekerja di
tempat  ini.  Pelatihan,  pendidikan  dan  dukungan moril yang diberikan oleh pemilik langsung kepada karyawan dapat menjadi kekuatan perusahaan.
Satu  hal  yang  menjadi  kekuatan  dari  per- usahaan ini adalah pemilik perusahaan merupakan pengurus  dari  Persatuan  GPF  seluruh  Indonesia, sehingga  memiliki  banyak  hubungan/relasi  kuat kepada seluruh pengusaha farmasi yang ada.

## 2. Identifikasi Faktor Eksternal
Faktor-faktor yang berada di luar perusaha- an  dapat  dikaji  secara  jelas  dan  dijadikan  sebagai peluang  dan  ancaman  bagi  perusahaan,  sehingga hal-hal  ini  dapat  dijadikan  pedoman  bagi  per- usahaan untuk menyusun kebijakan atau alternatif rencana pengembangan yang tepat bagi perusaha- an di masa mendatang. Aspek-aspek eksternal yang ada  meliputi  aspek  teknologi,  kompetitif/per- saingan,  politik  pemerintah  dan  hukum.  Tabel  2 menunjukan  faktor  ekternal  yang  berpengaruh pada PT Bouti Usabda Farma.
Seperti  yang  pernah  dijelaskan  sebelumnya bahwa di Solo, isu-isu yang berkembang, terutama yang berkaitan dengan farmasi saat ini berpengaruh  dalam  penjualan  obat.  Pabrik  yang memproduksi  obat-obatan  yang  terkena  isu berusaha  sekuat  tenaga  agar  produknya  dapat bertahan  dan  tidak  terkena  dampaknya.  Hal  ini menjadi  ancaman  bagi  para  distributor  obat  yang menyimpan  obat-obatan  tersebut,  sehingga  secara tidak langsung berpengaruh pada angka penjualan.
Ancaman  lain  terjadi  adanya  peraturan-peraturan mengenai jumlah apotek yang sudah tidak dibatasi lagi  jarak  tempatnya,  sehingga  mengakibatkan jumlah  pesaing  yang  sangat  banyak  dan  tingkat persaingan semakin tinggi. Saat ini di daerah Solo juga masih banyak para pemain-pemain obat yang biasa  dikenal  dengan  “mafia”  obat  yang  berusaha memainkan  daerah  pasaran/distribusi  dengan tidak sesuai peraturan yang ada dan juga harga bisa dimainkan oleh orang-orang tersebut. Secara tidak langsung  menjadi  ancaman  bagi  para  pengusaha farmasi  yang  berusaha  jujur  dan  taat  pada peraturan yang sudah ditetapkan oleh Pemerintah. Teknologi  saat  ini  sudah  mengalami  banyak kemajuan terlebih di bidang komputer. Hanya saja jika  hal  ini  tidak  dibarengi  dengan  sumber  daya manusia  (SDM)  yang  bisa  dan  mampu  meng- gunakannya  sebaik  mungkin,  maka  hal  ini  akan menjadi  ancaman  bagi  perusahaan  dan  menjadi peluang.  Para  pengusaha  beserta  seluruh  karya- wannya  harus  siap  dan  mampu  menyeimbangi perkembangan  jaman  ini  dengan  kemajuan teknologi yang sudah pesat perkembangannya.
Daerah distribusi di pulau Jawa masih sangat luas untuk dijangkau oleh para pengusaha farmasi. Hal  ini  menjadi  peluang  usaha  yang  baik  untuk memaksimalkan daerah-daerah yang masih belum atau  jauh  dari  jangkauan.  Secara  tidak  langsung dapat  menimbulkan  jumlah  permintaan  akan menjadi  lebih  banyak  untuk  daerah-daerah  yang masih minim.
Tabel 1. Faktor Internal PT Bouti Usabda Farma Faktor Internal Kekuatan Kelemahan Pemasaran 1.  Memiliki rencana jelas dan bagus untuk pengembangan usaha. 2.  Memiliki 18 orang tenaga penjualan (salesman). 1. Bentuk promosi masih terbatas
2. Daerah distribusi belum dimaksimalkan oleh para salesman. 3. Memiliki banyak pesaing. Keuangan 1.   Memiliki staf keuangan  cukup dan handal dalam pekerjaannya. 2.   Pelaporan dan pembayaran pajak yang rapi dan transparan. 3.   Modal yang cukup. 1.   Biaya/cashflow bulanan  cukup tinggi. Kepegawaian 1.   Adanya pelatihan dan pendidikan bagi karyawan 2.   Adanya bonus/insentif yang diberikan setiap tahunnya. 3.   Recruitment yang dilakukan melalui media surat kabar (biasanya untuk posisi marketing).
1. Hanya memiliki satu staf HRD 2. Jam kerja/kehadiran dari  staf HRD sangat terbatas. Operasi/Gudang 1.   Tenaga kerja yang cukup dan andal. 2.   Penyelesaian masalah diselesaikan dengan cara kekeluargaan. 3. Pengawasan dilakukan  oleh pemilik langsung.
4. Pemilik berhubungan langsung dengan para pemasok.
5. Jumlah stok barang/inventaris obat tinggi.
Tabel 2. Faktor Eksternal PT Bouti Usabda Farma Faktor Eksternal Peluang Ancaman Politik, pemerintah dan hukum 1.  Pemerintah mendukung usaha farmasi lokal. 1. 2. Regulasi yang ada kurang mendukung. Banyaknya  isu yang berkembang mengenai kandungan obat yang dilarang (Tabel 1) Kompetitif/ Persaingan 1. Menumbuhkan banyaknya permintaan. 2. Daerah distribusi yang luas.
1. 2. Banyaknya perusahaan sejenis. Daerah pasaran dikuasai oleh mafia obat. Teknologi 1.  Kemajuan teknologi dalam bidang komputer (sistem, barcode dan CCTV) 1. Belum semua SDM mampu/fasih dalam penggunaan teknologi tersebut.

## Tabel 3. Analisis Matriks IFE
Faktor-Faktor Internal Bobot (a) Rating (b) Skor (axb) 1.   Kekuatan a. Kepemimpinan
b. Modal
c. Orientasi pada masa depan
d. Jumlah tenaga salesman yang cukup
e. Jaminan tenaga kerja
f. Pengembangan karyawan g. Diversifikasi Produk 0,086 0,091 0,085 0,096 0,089 0,084 0,086 3,4 3,8 3,2 3,4 3,4 4,0 3,2 0,29 0,34 0,27 0,32 0,30 0,33 0,27 2.   Kelemahan
a. Minimnya tenaga HRD
b. Keuangan (cashflow) yang tinggi
c. Lemahnya pengawasan
d. Kurangnya pendelegasian tugas oleh pimpinan
e. Bentuk promosi terbatas
f. Tingginya nilai persediaan barang 0,069 0,064 0,060 0,063 0,061 0,066 1,6 1,4 1,4 1,2 1,0 1,6 0,11 0,09 0,08 0,07 0,06 0,10 Jumlah (A+B) 1,000 2,63

## 3. Analisis Matriks IFE
Berdasarkan  hasil  analisis  faktor  internal, tahap selanjutnya diidentifikasi beberapa hal yang menjadi  kekuatan  dan  kelemahan  dari  PT  Bouti Usabda  Farma.  Setelah  dilakukan  pengisian kuesioner,  dilakukan  penetapan  bobot  dan peringkat yang melibatkan beberapa pihak, yaitu: pemilik  Perusahaan,  para  pemasok,  apotek rekanan dan karyawan perusahaan.
Berdasarkan  penilaian  responden  terhadap faktor  kunci  internal  terhadap  PT  Bouti  Usabda Farma memiliki total skor rata-rata 2,63 secara rinci disajikan  pada  Tabel  3.  Hal  ini  dapat  diartikan kemampuan  PT  Bouti  Usabda  Farma  untuk memanfaatkan kekuatan yang ada dan mengatasi kelemahan tergolong rata-rata.
Berdasarkan  Tabel  3,  hasil  perhitungan matriks  IFE  menunjukkan  bahwa  yang  menjadi kekuatan  utama  dari  PT  Bouti  Usabda  Farma adalah  modal  cukup  (skor  0,34)  yang  disertai dengan  kemampuan  perusahaan  dalam  rencana pengembangan  karyawan  (skor  0,33).  Jumlah tenaga  salesman  yang  cukup  (skor  0,32)  menjadi kekuatan bagi perusahaan untuk mengembangkan daerah distribusi diluar Jawa Tengah secara lebih maksimal lagi. Selanjutnya dengan jaminan tenaga kerja  yang  baik  (skor  0,30)  membuat  perusahaan memiliki  karyawan-karyawan  yang  setia/loyal terhadap perusahaan, di mana karyawan merupakan aset penting dan disertai kepemimpinan yang disukai oleh karyawan (skor 0,29)  dan  perusahaan  juga  memiliki  diversifikasi produk  (skor  0,27)  untuk  mengembangkan
perusahaan  di  masa  mendatang.  Hal  ini  dilihat dari  keinginan  dan  harapan  dari  pemilik perusahaan  yang  berorientasi  pada  masa  depan (skor 0,27).
Dalam matriks IFE, yang menjadi kelemahan  dari  perusahaan  PT  Bouti  Usabda Farma  adalah  minimnya  tenaga  kepegawaian (HRD)  menjadi  kelemahan  dengan  skor  tertinggi dari  perusahaan  ini  (skor  0,11)  dapat  menjadi hambatan  bagi  perusahaan,  karena  hanya bergantung  kepada  satu  orang.  Tingginya  nilai persediaan  barang  (skor  0,10)  yang  dimiliki perusahaan  membuat  perputaran  kas/cashflow menjadi  terhalang  (skor  0,09).  Pengawasan  yang hanya  dilakukan  oleh  pemilik  perusahaan  (skor 0,08)  menjadi  kelemahan  bagi  perusahaan. Lemahnya  pendelegasian  tugas  oleh  pimpinan (skor  0,07)  seringkali  menjadi  hambatan  bagi perusahaan  dalam  operasionalnya,  sehingga banyak  tugas  yang  dilakukan  sendiri  langsung oleh  pemilik  perusahaan.  Meningkatkan  kinerja karyawan  akibat  pembagian  kerja  yang  baik, meningkatkan pengawasan terhadap pengelolaan pekerjaan (Nurhayati et al, 2012). Bentuk promosi terbatas  (skor  0,06)  yang  dilakukan  oleh perusahaan  relatif  lemah,  merupakan  faktor kelemahan yang paling utama, yaitu terpusat pada tenaga marketing, bentuk media dan promosi yang lain  belum  dapat  dimanfaatkan  sebaik  mungkin oleh perusahaan ini.

## 4. Analisis Matriks EFE
Dalam  analisis  matriks  EFE  terdapat  pe- luang dan ancaman yang timbul dan berpengaruh langsung maupun tidak langsung untuk
perusahaan PT Bouti Usabda Farma. Berdasarkan penilaian  dari  responden  terhadap  faktor-faktor eksternal  dari  perusahaan  ini  memiliki  total  skor rata-rata EFE 2,76 (Tabel 4). Hal ini menunjukkan PT  Bouti  Usabda  Farma  dalam  memanfaatkan peluang-peluang yang ada dan ancaman-ancaman yang dihadapi masih tergolong rata-rata.
PT  Bouti  Usabda  Farma  memiliki  peluang terbesar  pada  kontinuitas  pembelian  barang dagang  dari  pemasok  (skor  0,34)  yang  dimiliki- nya,  sehingga  menjadikan  perusahaan  untuk perluasan  usaha  dan  mengembangkan  produk yang  ada.  Hal  ini  dibuktikan  dengan  adanya harapan  dari  para  pemasok  untuk  kemajuan  PT Bouti Usabda Farma (skor 0,33) dan telah memiliki nama  baik  atau  goodwill  company  (skor  0,33). Loyalitas apotek rekanan (skor 0,33) dan jaringan distribusi  yang  luas  (skor  0.31)  merupakan peluang  bagus  bagi  perusahaan  untuk  pengem- bangan  usaha  ditambah  oleh  dukungan  dari Pemerintah  (skor  0,29)  dan  kemajuan  teknologi (skor  0,28)  dapat  memperkuat  perusahaan  ini  ke arah lebih maju dan berkembang.
PT  Bouti  Usabda  Farma  selain  memiliki peluang, juga memiliki faktor-faktor yang menjadi ancaman,  yaitu  banyak  perusahaan  sejenis  (skor 0,13),  sehingga  akan  menimbulkan  persaingan. Saat  ini  isu-isu  yang  terjadi  baik  isu  politik  (skor 0,11) maupun isu sosial (skor 0,11) sangat meme- ngaruhi pasaran dan penjualan pada perusahaan, seperti  yang  dijelaskan  sebelumnya,  jika  per- usahaan  ini  tidak  secara  bijak  menanggapinya, maka menjadi ancaman bagi perusahaan (Tabel 4). .

## Tabel 4. Analisis matriks EFE
Faktor-Faktor Eksternal Bobot (a) Rating (b) Skor (axb) 1.   Peluang a. Dukungan Pemerintah
b. Kontinuitas pembelian barang dagang dari pemasok
c. Jaringan distribusi yang luas
d. Kemajuan Teknologi
e. Loyalitas apotek rekanan
f. Goodwill company
g. Harapan para pemasok untuk kemajuan PT Bouti 0,091 0,095 0,092 0,088 0,092 0,093 0,094 3,2 3,6 3,4 3,2 3,6 3,6 3,6 0,29 0,34 0,31 0,28 0,33 0,33 0,33 2.   Ancaman
h. Regulasi kurang mendukung
i. Isu politik yang memengaruhi pasaran
j. Isu Sosial yang memengaruhi penjualan
k. Banyaknya perusahaan sejenis
l. Kemajuan teknologi kurang dimanfaatkan oleh perusahaan 0,072 0,079 0,079 0,081 0,074 1,4 1,4 1,4 1,6 1,4 0,10 0,11 0,11 0,13 0,10 Jumlah (A+B) 1,000 2,76
Kemajuan teknologi (skor 0,10) seharusnya dapat menjadi peluang besar bagi perusahaan ini, tetapi  jika  karyawan  yang  ada  tidak  mampu menyesuaikan dan memanfaatkan sebaik-baiknya dapat menjadi ancaman, atau sistem yang bagus, tetapi  karyawan  tidak  menggunakannya  dengan baik, maka semua hanyalah sia-sia. Regulasi yang kurang  mendukung  (skor  0,10)  dari  pemerintah seperti  membebaskan  setiap  apotek  tanpa  ada pembatasan  jarak  lokasi  usaha  secara  langsung dapat  menimbulkan  banyaknya  persaingan  para perusahaan  sejenis,  sehingga  PT  Bouti  Usabda Farma  harus  mampu  mengatasi  tantangan  yang terjadi  untuk  bertahan  dan  maju.  Kinerja perusahaan  dapat  ditentukan  oleh  kombinasi faktor  internal  dan  eksternal,  dalam  rangka mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat memengaruhi perusahaan (Nainggolan et al, 2011)
Untuk lebih mempertajam analisis internal dan eksternal, maka hasil evaluasi ini dituangkan dalam  matriks  IE.  Kegunaan  matriks  ini  adalah mengetahui posisi PT Bouti Usabda Farma saat ini. Kemampuan perusahaan dalam mengelola kekuatan  dan  kelemahan,  serta  mampu  meman- faatkan  peluang  serta  ancaman  yang  ada  dari faktor-faktor internal dan eksternal pada perusahaan.  Nilai  pada  matriks  IFE  2,63 menunjukkan  perusahaan  pada  posisi  rata-rata dan serupa untuk nilai matriks EFE 2,76.
PT  Bouti  Usabda  Farma  berada  dalam posisi  Kuadran  V  (hold  and  maintain)  dengan memiliki  kemampuan  internal  dan  ekternal tergolong  rata-rata.  Dalam  kuadran  ini,  per- usahaan  diharapkan  mampu  menyusun  strategi pengembangan  usaha.  Gambar  2  menunjukan hasil dari matriks IE untuk posisi PT Bouti Usabda Farma.
To ta l Sk o r F ak to r Str ateg i
Eks ter na l Total Skor Faktor Strategi Internal Kuat Rata-rata Lemah 4,0                 3,0                      2,0 Tinggi I II III Menengah IV V VI Rendah VII VIII IX
Gambar 2. Matriks IE PT Bouti Usabda Farma
Pada  posisi  V,  PT  Bouti  Usabda  Farma berada  dalam  kondisi  mempertahankan,  serta mampu  mengembangkan  perusahaan  dengan faktor-faktor kekuatan dan peluang yang ada, serta mampu mengatasi permasalahan atau kelemahan dan  ancaman  yang  harus  dihadapi  oleh perusahaan  ke  arah  perbaikan  dan  perluasan usaha menjadi lebih maju lagi.

## Alternatif Strategi Pengembangan dan Kelayakan Usaha
Untuk  kelayakan  perusahaan  dapat  dilihat dari  Laporan  Keuangan  yang  dimiliki  oleh  PT Bouti Usabda Farma disajikan pada Tabel 5.
Tabel 5. Data Keuangan PT Bouti Usabda Farma
No Keterangan Nominal (dalam juta rupiah) 1 Injeksi manjerial 10.000 2 Aliran kas 2.750 3 Modal 1.100 4 Penjualan bersih 55.000 5 Biaya variabel 1.200 6 Biaya tetap 1.300 7 Laba bersih 2.750
Dari data keuangan di atas, dengan metode payback period dapat dilihat hasil sebagai berikut:
= Rp11,1 /Rp2,75 x 1 tahun = 4,03 tahun
Berdasarkan  data  tersebut  menurut  perhitungan dengan  menggunakan  metode  payback  period, maka  selama  kurun  waktu  4  tahun  PT  Bouti Usabda  Farma  dapat  mengembalikan  modalnya. Hal  ini  juga  menunjukan  perusahaan  ini  sangat layak untuk dikembangkan lebih maju lagi. Untuk lebih  mempertajam  lagi,  maka  digunakan perhitungan  dengan  menggunakan  metode  BEP dengan perhitungan berikut:
= 2.750 + 2.500 = 5.250 / 1.300 x100 % = 4,03%
Berdasarkan perhitungan, PT Bouti Usabda Farma  membutuhkan  kurun  waktu  empat  tahun untuk  mencapai  titik  impas,  atau  pengembalian modalnya. Jika UKM memiliki modal, maka dapat dilakukan  ekspansi  pasar  dan  riset  produk, sehingga mampu bersaing dengan produk sejenis
3,0 2,0 2,76 2, 63 1,0 1,0
dari  negara  lain  (Susilo  et  al,  2012).  Modal  yang dimiliki PT Bouti Usabda Farma dapat digunakan untuk  pengembangan  usaha,  dimana  strategi peningkatan  mutu  dan  perluasan  usaha  (Setya- ningsih et al, 2012) sangat baik untuk kemajuan dan keberlangsungan usaha.
Langkah  selanjutnya  mencocokkan  dalam menghasilkan alternatif strategi bagi pengembang- an  usaha  bagi  PT  Bouti  Usabda  Farma  dengan memanfaatkan faktor-faktor kekuatan dan kelemahan  pada  lingkungan  internal,  serta peluang  dan  ancaman  di  lingkungan  eksternal perusahaan. Strategi yang dipilih oleh perusahaan adalah  strategi  yang  paling  memungkinkan (paling positif) dengan risiko dan ancaman paling kecil. Hasil analisis matriks SWOT ini terdiri dari
strategi  SO,  strategi  ST,  strategi  WO  dan  strategi WT disajikan pada Gambar 3.
Tahap  terakhir  dalam  analisis  ini  adalah tahap  pengambilan  keputusan  untuk  berbagai alternatif  strategi  yang  diprioritaskan.  QSPM dibuat berdasarkan faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman, serta nilai bobot rataan  sesuai  dengan  matriks  IFE  dan  EFE.  Nilai AS  menunjukan  daya  tarik  dari  masing-masing strategi  terhadap  faktor  kunci  internal  dan eksternal.
Berdasarkan  hasil  dari  matriks  QSP,  maka diperoleh  nilai  TAS  yang  paling  tinggi  hingga paling rendah atau yang menjadi prioritas strategi adalah  pemanfaatan  tenaga  salesman  secara maksimal dapat memperluas jaringan dan daerah pasar untuk pengembangan usaha (Skor 5,907).
Faktor internal Faktor eksteral Kekuatan (S) 1. Kepemimpinan 2. Modal 3. Orientasi pada masa depan 4. Jmlah tenaga salesman yang cukup 5. Jaminan tenaga kerja
6. Pengembangan karyawan 7. Diversifikasi produk Kelemahan (W) 1. Minimnya tenaga HRD 2. Keuangan (cashflow)
3. Lemahnya pengawasan
4. Kurangnya pendelegasian tugas oleh pimpinan
5. Bentuk promosi terbatas
6. Tingginya nilai persediaan barang Peluang (O)
1. Dukungan pemerintah
2. Pelayanan yang baik kepada pemasok dan apotek
3. Jaringan distribusi yang luas
4. Kemajuan teknologi
5. Loyalitas apotek rekanan
6. Goodwill
7. Harapan para pemasok
untuk kemajuan PT Bouti Strategi S-O 1. Perputaran modal berdasarkan hasil dari analisis PBP/BEP dan pimpinan yang tepat dapat membantu perusahaan dalam
pengembangan dan kelayakan untuk mengatasi persaingan (S1,S2,T4 Strategi W-O 1. Menambah tenaga HRD agar mampu fokus dalam memberikan pelayanan terbaik bagi apotek dan pemasok (W1,O2)
2. Memanfaatkan teknologi secara maksimal dan pendeegasian tugas oleh pimpinan untuk membantu pengawasan (O4,W3,W4)
3. Menciptakan bentuk promosi baru guna mencapai jaringan distribusi yang masih terbuka luas (W5,O3) Ancaman (T)
1. Regulasi kurang mendukung
2. Isu politk memengaruhi pasaran
3. Isu sosial memengaruhi penjualan
4. Banyaknya perusahaan sejenis
5. Kemajuan teknologi kurang dimanfaatkan oleh perusahaan
Strategi S-T 1. Perputaran modal berdasarkan hasil dari analisa PBP/BEP dan pimpinan yang tepat dapat membantu perusahaan dalam pengembangan dan kelayakan untuk mengatasi persaingan (S1,S2,T4)
2. Mampu memanfaatkan isu-isu politik dan sosial untuk
pengembangan masa depan
(T2,T3,S3)
3. Karyawan harus mampu beradaptasi pada kemajuan teknologi yang ada untuk orientasi masa depan (T5,S3)
Strategi W-T 1. Menciptakan inovasi untuk promosi dilihat dari banyaknya para pesaing (W5,T4)
2. Memiliki dan memanfaatkan kemajuan teknologi yang tepat untuk memonitor angka persediaan barang secara benar dan tepat, serta otomatis berpengaruh pada cashflow (T5,W6,W2)
Gambar 3. Analisis Matriks SWOT  PT Bouti Usabda Farma
Kemampuan  yang  dimiliki  oleh  PT  Bouti Usabda  Farma  akan  tenaga  salesman  menjadi modal  bagi  perusahaan  untuk  memaksimalkan kinerja  dari  para  tenaga  pemasaran  dalam memperluas  daerah  distribusi  ke  apotek-apotek/ klinik/rumah sakit yang saat ini belum terjangkau. Daerah Jawa Timur dan Jawa Barat bisa dijangkau oleh para salesman dengan komposisi yang tepat untuk  menjangkau  derah-daerah  tersebut.  Selu- ruh  alternatif  strategi  tersebut  dapat  diperingkat dan disajikan pada Tabel 6.
Dengan kurun waktu selama empat tahun, maka  implikasi  yang  dapat  dilakukan  oleh  PT Bouti  Usabda  Farma  secara  teknis  maupun manajerial,  pemilik  melaksanakan  rencana  pe- ngembangan usaha dengan cara membuka cabang lagi selain di kota Solo seperti di Salatiga dan Jawa Timur serta memperluas daerah distribusi di luar daerah  Jawa  Tengah.  Aspek  pemasaran  terdiri atas diversifikasi dan inovasi produk, memperluas pangsa  pasar  diluar  kota  Jawa  Tengah  dengan memanfaatkan  media  promosi  (Priharjanto  et  al, 2012).  Produk  yang  ditawarkan  oleh  PT  Bouti Usabda  Farma  bersifat  homogen  dengan  salah satu hal yang dapat dikembangkan oleh perusaha- an  dengan  cara  memaksimalkan  pelayanan  yang terbaik kepada seluruh konsumen atau pelanggan yang sudah ada, serta meningkatkan kinerja guna mencapai  pelayanan  maksimal  atau  service excellent. Mempersiapkan SDM yang berpendidik- an  untuk  penguasaan,  serta  penerapan  teknologi dan informasi (Nasir et al, 2012).
Analisa  penyaji  ternyata  sesuai  dengan Rencana  Bisnis  PT  Bouti  Usabda  Farma  untuk
Jangka  Menengah  2012-2017,  dimana  rencana pendirian kantor cabang PT Bouti Usabda Farma akan  didirikan  di  Purwokerto  dan  Malang. Langkah ekspansi bisnis tersebut walaupun secara perhitungan  BEP  sangat  memungkinkan  ter- masuk  sudah  disiapkan  dengan  merintis  unit pemasaran  di  dua  kota  tersebut,  namun  mana- jemen  PT  Bouti  Usabda  Farma  memilih  melihat implikasi  penerapan  peraturan  teknis  terkait distribusi farmasi yang direncanakan akan meng- ijinkan investor asing menguasai saham perusaha- an  distribusi  farmasi  hingga  85%.  Pertimbangan lain  juga  implikasi  dari  penerapan  peraturan teknis  terkait  investor  asing  yang  diijinkan memiliki  saham  lebih  dari  55%  pada  pabrik produsen obat, multivitamin dan suplemen.
Tahapan terberat adalah menyiapkan SDM, yaitu apoteker,  supervisor, pelaksana  gudang dan organisasi  keuangan-administrasi  dan  lainnya, mengingat  bidang  farmasi  merupakan  industri unik, di mana ada pengawasan yang sangat ketat dari BPOM (Badan Pengawas Obat dan Minuman) dan  sangat  sensitif  mengingat  berhubungan dengan kesehatan masyarakat. Dilihat dari aspek ekonomi,  usaha  farmasi  ini  memiliki  implikasi guna  menciptakan  lapangan  kerja,  untuk mengurangi tingkat pengangguran yang tinggi di Indonesia.  Disamping  persaingan  yang  tinggi antara pengusaha besar maupun kecil dapat juga melakukan  sinergi  usaha  guna  mengembangkan usaha  yang  nantinya  dapat  bersaing  dengan perusahaan  asing,  sehingga  dapat  memajukan perekonomian Indonesia.
Tabel 6. Alternatif strategi untuk PT Bouti Usabda Farma
Aspek Alternatif Strategi Total Nilai DayaTarik (skor) Urutan Prioritas Pemasaran a. Pemanfaatan tenaga  salesman secara maksimal dapat memperluas jaringan dan daerah pasar untuk pengembangan usaha. b. Menciptakan inovasi untuk promosi dilihat dari banyaknya pesaing.
5,90 5,15 1 5 Teknologi a. Memanfaatkan teknologi secara maksimal dan pendelegasian tugas oleh pimpinan dapat membantu pengawasan.
b. Memiliki dan memanfaatkan  kemajuan teknologi yang tepat untuk memonitor angka persediaan barang secara benar dan tepat, otomatis
berpengaruh pada cashflow. c.. Karyawan harus mampu beradaptasi pada kemajuan teknologi yang ada untuk orientasi masa depan 5,63 5,55 5,05 2 4 6 Modal Modal yang ada dan pimpinan  yang tepat dapat membantu banyaknya persaingan yang banyak. 5,57 3 Tenaga  Kerja   Menambah tenaga HRD agar mampu secara fokus memberikan pelayanan yang terbaik bagi apotek dan pemasok. 5,01 7 Produk Pengembangan produk selain obat-obatan untuk dipasarkan dengan pangsa pasar yang luas. 4,86 8
Implikasi  yang  terakhir  dilihat  dari  aspek sosial  menunjukkan  kesesuaian  bahwa  usaha distribusi farmasi dengan berbagai tantangan dan hambatannya, bila dijalani dengan penuh ketekun- an  dan  fokus  pada  tujuan,  dapat  menjadi  usaha yang  memberikan  hasil  sangat  bagus,  memiliki dampak  dari  sisi  peningkatan  kesehatan  bagi seluruh masyarakat.

## KESIMPULAN

## Berdasarkan kajian dari PT Bouti Usabda
Farma, dapat disimpulkan hal berikut:
1. Faktor  Internal  yang  menjadi  kekuatan  PT Bouti Usabda Farma terletak pada modal yang kuat  dan  kelemahannya  adalah  minimnya tenaga  HRD.  Untuk  Faktor  eksternal  yang menjadi peluang terbesarnya adalah kontinui- tas  pembelian  barang  dagang  dari  pemasok dan  ancaman  terbesar  adalah  banyaknya perusahaan  sejenis  yang  menjadi  pesaing. Dalam hal ini, PT Bouti Usabda Farma berada dalam  posisi  kuadran  V  (hold  and  maintain), dengan  skor  nilai  IFE  2,63  dan  EFE  2,76 perusahaan dalam kondisi memper-tahankan dan mampu mengembangkan perusahaan.
2. Alternatif  strategi  yang  dapat  digunakan untuk pengembangan usaha PT Bouti Usabda Farma dalam tiga aspek besar, yaitu: (1) Pema- saran:  pemanfaatan  tenaga  salesman  secara maksimal  untuk  memperluas  jaringan  dan daerah  pasar  bagi  pengembangan  usaha;  (2) Teknologi:  memanfaatkan  teknologi  secara maksimal  dan  pendelegasian  tugas  oleh pimpinan  dapat  membantu  pengawasan;  (3) Modal:  modal  yang  ada  dan  pimpinan  yang tepat  untuk  membantu  persaingan  yang banyak.
3. Berdasarkan dari hasil perhitungan PBP usaha PT  Bouti  Usabda  Farma  mampu  melakukan pengembalian  modal  dalam  kurun  waktu empat tahun. Modal tersebut dapat digunakan untuk  pengembangan  usaha  dan  mewujud- kan  rencana  usaha  perusahaan  dalam  jangka pendek,  yaitu  membuka  cabang  di  daerah Purwokerto,  Malang  dan  Kediri,  sedangkan dalam jangka panjang mendirikan perusahaan alat kesehatan.

## DAFTAR PUSTAKA
David,  F.R.  2006.  Manajemen  Strategis,  Konsep,  Ed ke-10.  Yon  KW,  penerjemah.  Jakarta  (ID):
Penerbit  Salemba  Empat.  Terjemahan  dari: Strategic Management: Concepts and Cases, 10 th ed.
Hubeis,  M,  M.  Najib  2008.  Manajemen  Strategik dalam  pengembangan  daya  saing  organi- sasi.  PT  Elex  Media  Komputindo-Kompas Gramedia
Isaskar, R. 2012. Manajemen Keuangan: Break Even
Point. [diunduh 2013 Mei 13]. Tersedia pada: http://.isaskarriyanti.wordpres.com
Mahadi, T. 2012. Obat palsu kuasai 20% peredaran obat Indonesia.
Nurhayati N, M. Hubeis, S. Raharja. 2012. Kelayak- an  dan  Strategi  Pengembangan  Usaha Industri Kecil Tahu di Kabupaten Kuningan Jawa Barat. Manajemen IKM, Vol.7 No. 2: p. 111-121
Nasir,  M.H.  Bintoro,  W.H.  Limbong.  2012.  Kela- yakan  dan  Strategi  Pengembangan  Usaha beras  Cimanuk  melalui  peningkatan  mutu oleh  PD  Jaya  Saputra  Kecamatan  Cimanuk Kabupaten Pandeglang Banten. Manajemen IKM, Vol. 7 No. 2: p. 102-110
Nainggolan,  E.T,  M.  Hubeis,  D.  Muchtadi.  2011.
Kelayakan  dan  Strategi  Pengembangan Usaha Silo Jagung di Gapoktan Rido Manah Kecamatan  Nagreg  Kabupaten  Bandung. Manajemen IKM, Vol. 6 No. 1: p 1-8
Priharjanto S, M. Sarma, S. Hartoyo. 2012. Kelayak- an  dan  Strategi  Pengembangan  Usaha Makanan  Ringan  pada  PD  Sinar  Berlian  di Jakarta Barat. Manajemen IKM, Vol. 7 No. 2: p.122-130.
Panjaitan, J.L.U, W.H. Limbong, A. Suryani. 2012.
Strategi Pengembangan Usaha Agroindustri Tepung  Gandum  di  Gapoktan  Gandum Kabupaten Bandung. Manajemen IKM, Vol. 7 No. 1: p 85-93
Rangkuti, F. 2006. Analisis SWOT, Teknik membe- dah kasus bisnis. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Setyaningsih,  H,  K.  Sumantadinata,  N.S.  Palupi. 2012. Kelayakan Usaha Budi Daya Rumput Laut  Kappaphycus  Alvarezii  dengan  metode Longline  dan  Strategi  Pengembangannya  di Perairan  Karimunjawa.  Manajemen  IKM, Vol. 7 No. 2: p 131-142.
Susilo, S, M. Hubeis, B. Purwanto. 2012. Pengaruh Karakteristik  dan  perilaku  UKM,  serta Sistem  Pembiayaan  terhadap  Penyaluran Pembiayaan BNI Syariah. Manajemen IKM, Vol. 7 No.1:p 1-9