## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
Kinerja Salesperson dan Kecerdasan Salesperson : Faktor kunci dari Keunggulan bersaing berkelanjutan UMKM
Adi Santoso 1* , Naning Kristiyana 1 , Wahna Widhianingrum 1
1 Universitas Muhammadiyah Ponorogo Jl. Budi Utomo, No. 10, Ronowijayan, Siman, Ponorogo, Jawa Timur, Indonesia *Koresponden : adisantoso@umpo.ac.id
Salesperson Peformance and Salesperson Intelligence : The Key Factors of SMEs Sustainable Competitive Advantage
DOI: 10.30596/jimb.v22i2.7515 JEL CLASSIFICATION: L26, O14, M31, D91

## ABSTRAK
Salesperson dan Salesperson intelligence  terhadap  keunggulan  bersaing  UMKM  kerajinan Reog  yang  berkelanjutan  di  Jawa  Timur.  Dalam  penelitian  ini  akan  melakukan  pengujian mengenai  pengaruh  kecerdasan Salesperson dan  kinerja Salesperson dalam  meningkatkan keunggulan  bersaing  yang  berkelanjutan  pada  UMKM  kerajinan  Reog.  Penelitian  ini menggunakan  pelaku  UMKM  Kerajinan  Reog    di  Jawa  Timur  sebagai  sampel  penelitian. Penelitian  ini  menggunakan  analisis  regresi  linear  berganda  pada  substruktur  pertama  dan menggunakan  analisis  regresi  linear  sederhana  pada  substruktur  kedua.  Hasil  penelitian  ini menemukan  bahwa Innate  intelligence , Technology  Intelligence, dan Emotional  Intellectual memiliki  pengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Salesperson  Performance .  Pada  uji substruktur yang kedua ditemukan bahwa Salesperson Performance memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap SMEs Sustainable Competitive Advantage
Kata  Kunci: Kecerdasan  bawaan , Kecerdasan  teknologi,  Kecerdasan  emosional,  Kinerja sales person, Keunggulan bersaing berkelanjutan.
Published by Jurnal Ilmiah Manajemen dan Bisnis, Indonesia | Copyright © 2021 by the Author(s) | This is an open access article distributed under the  CC BY SA license http://creativecommons.org/l icenses/by/4.0 ).

## ABSTRACT
This study  was  conducted with the aim of analyzing the effect of Salesperson performance and Salesperson intelligence  on  the  competitive  advantage  of  sustainable  Reog  handicraft SMEs in East Java. In this study, we will examine the influence of Salesperson intelligence and Salesperson performance in  increasing  sustainable  competitive  advantage  in  Reog handicraft  SMEs.  This  study  uses  SMEs  Reog  Crafts  in  East  Java  as  the  research  sample. This study uses  multiple  linear regression analysis on the  first substructure and uses simple linear  regression  analysis  on  the  second  substructure.  The  results  of  this  study  found  that Innate  intelligence, Technology Intelligence, and  Emotional Intellectual  have a positive and significant  influence  on Salesperson Performance .  In  the  second  substructure  test,  it  was found  that Salesperson Performance had  a  positive  and  significant  effect  on  SMEs Sustainable Competitive Advantage.
Keywords: Innate intelligence , Technology Intelligence, Emotional Intellectual, Salesperson Performance, Sustainable Competitive Advantage

## Cara Sitasi :
Santoso,  A.,  Kristiyana,  N.,  &  Widhianingrum,  W.  (2021).  Kinerja Salesperson dan  Kecerdasan Salesperson :  Faktor  kunci  dari  Keunggulan  bersaing  berkelanjutan  bagi  UMKM.  J urnal  Ilmiah Manajemen dan Bisnis , 22 (2), 178–191. https://doi.org/10.30596/jimb.v22i2.7515 .

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis

## PENDAHULUAN
Tujuan  utama  dari  didirikannya  sebuah  usaha  mikro  kecil  menengah  (UMKM) Kerajinan  Reog  adalah  untuk  pengembangan  seni  budaya  dan  menghasilkan  keuntungan semaksimal  mungkin  agar  dapat  memberikan  dapat  positif  terhadap  peningkatan perkembangan UMKM dan kesejahterahan pelaku UMKM itu sendiri. UMKM yang mampu menciptakan  tren  positif  pada  peningkatan  profitnya  akan  berdampak  pada  peningkatan keunggulan bersaing berkelanjutan pada UMKM tersebut. Untuk dapat meningkatkan kinerja profit  dan  keunggulan  bersaing  berkelanjutan  UMKM  diperlukan  banyak  factor  (Santoso, 2020).  Salah  satu  faktor  yang  memiliki  peran  penting  dalam  proses  tersebut  adalah Salesperson . UMKM  Kerajinan Reog  yang memiliki Salesperson yang kompetitif tentu saja akan  meghasilkan  kinerja Salesperson yang  kompetitif  pula  sehingga  dengan  adanya  hasil kinerja  yang  kompetitif  tersebut  akan  berdampak  pada  kinerja  pemasaran  yang  kemudian akan berdampak positif pula terhadap peningkatan kinerja UMKM Kerajinan Reog    .
Perkembangan  UMKM  Kerajinan  Reog  di  Indonesia  pada  tahun  2014  –  2018 mengalami peningkatan namun disisi lain banyak UMKM  Kerajinan Reog yang tidak survive dalam  persaingan  pasar  dan  akhirnya  harus  mengalami  kebangkrutan  dan  gulung  tikar (Indagkum, 2018). Hal ini menunjukan bahwa pertumbuhan jumlah UMKM  Kerajinan Reog tidak  disertai  dengan  keunggulan  bersaing  hal  ini  diduga  kurang  kompetitifnya Salesperson yang dimiliki UMKM Kerajinan Reog sehingga daya saing UMKM Kerajinan Reog menjadi lemah dan harus terseleksi dari persaingan pasar.
Sangat penting bagi UMKM  Kerajinan Reog  untuk memiliki Salesperson yang unggul dan  kompetitif. Salesperson yang  unggul  adalah Salesperson memiliki  intelegensi  yakni Innate intelligence , Technology Intelligence and Emotional Intelligence (Bount, 2016). faktor intelligence tersebut  akan  memberikan  peningkatan  terhadap  kinerja Salesperson dan  juga akan  berdampak  positif  terhadap  kinerja  UMKM  Kerajinan  Reog. Salesperson performance sangat penting bagi UMKM Kerajinan Reog sebab kinerja Salesperson merupakan hasil yang dicapai oleh Salesperson dalam melaksanakan tugasnya di bidang pemasaran. Hal inilah yang mendorong  UMKM  Kerajinan  Reog  wajib  menerapkan  strategik  yang  tepat  untuk meningkatkan  kinerja  salesnya  sebab  tidak  semua Salesperson yang  dimiliki  oleh  UMKM Kerajinan Reog memiliki kinerja yang sama. Salah satu upaya untuk mengetahui kompetensi Salesperson yang  mampu  menghasilkan  kinerja  yang  baik  adalah  mengetahui  intelegensi sales. Menurut Blount (2018) semakin baik intelegensi Salesperson maka akan semakin baik kinerja yang dihasilkan oleh sales.
Blount (2018) menjelaskan salah satu ukuran dari kecerdasan Salesperson adalah innate intelligence atau  kecerdasan  bawaan. Innate  intelligence merupakan  kecerdasan  yang  akan mendorong  individu  memiliki  keterampilan  konseptual  seperti  kemampuan  seseorang  dalam melakukan  analisis,  bernalar,  kecerdasan  dalam  membangun  suatu  konsep  baik  yang berhubungan  dengan  hal  –  hal    hal  yang  sederhana  maupun  berhubungan  dengan  yang kompleksitas, pandai dalam menciptakan suatu kreatifitas, menciptakan dan mengembangkan ide  serta  memiliki  kemampuan  untuk  menemukan  solusi  atas  permasalahan  –  permasalahan yang  dihadapinya  dengan  membangun  pola  pikir  induktif–deduktif. Salesperson yang memiliki kecerdasan bawaan yang baik tentu saja akan mudah memahami apa yang diajarkan kepadanya,  mudah  dan  cepat  dalam  memahami  arahan  –  arahan  yang  berkaitan  dengan tanggung  jawab  pekerjaannya  serta  tanggap  dalam  merespon  setiap  permasalahan  yang ditemuinya  dalam  menjalankan  tanggung  jawab  pekerjaannya  dengan  mencari  dan menemukan  solusi  atas  permasalahan  tersebut  sehingga  mencapai  hasil  kerja  yang  optimal dan menghasilkan kinerja yang maksimal.
Technological  intelligence merupakan  bagian  dari  pengukuran  kecerdasan  sales. Kecerdasan  ini  berkaitan  dengan  kompetensi Salesperson dalam  berinteraksi  dan  merespon

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
perkembangan  teknologi. Salesperson yang  memiliki  kecerdasan  yang  baik  dalam berinteraksi dengan teknologi tidak akan menjadi individu yang gagal teknologi (gaptek) dan tidak  memiliki  kecenderungan  untuk  menolak  penerpan  teknologi  didalam  aktifitas pelaksanaan kehidupannya. Di era milenial ini, mayoritas aktifitas manusia tidak terlepas dari penggunaan  technologi  demikian  pula  pada  aktifitas  pekerjaan.  UMKM  Kerajinan  Reog  di tuntut  untuk  menerapkan  teknologi  didalam  aktifitas  bisnisnya  sebagai  strategi  untuk kompetitif  dalam  persaingan  pasar.  UMKM  Kerajinan  Reog  yang  tidak  mengaplikasi teknologi pada aktifitas bisnisnya tentu saja akan terkendalam dalam menghadapi persaingan pasar. Penerapan teknologi dalam aktifitas bisnis UMKM Kerajinan Reog ini harus di dukung oleh komptensi Sumber daya manusianya dalam menggunakan teknologi.
Penggunaan  teknologi  oleh  UMKM  Kerajinan  Reog  tetap  harus  selaras  dengan kompetensi sumber daya manusia yang dimilikinya. Secanggih apapun teknologi tersebut jika tidak  selaras  dengan  kompetensi  SDMnya  maka  akan  sia  sia  belaka,    misalkan  penggunaan teknologi  yang  mengsupport  aktifitas  pemasaran  maka  UMKM  Kerajinan  Reog  harus memiliki Salesperson dengan Technological  intelligence sehingga Salesperson mudah memahami dan berinteraksi dengan penggunaan teknologi tersebut.
Kecerdasan  emosional  merupakan  kemampuan  individu  yang  berkaitan  dengan pengelolaan  emosi  untuk  meningkatkan  pemikiran  atau  intelektual.  Kecerdasan  emosional adalah  kemampuan  individu  untuk  merasakan,  mengakses  dan  menghasilkan  emosi  yang dapat  membantu  meningkatkan  rasa  memahami  emosional  dan  peningkatan  intelektual (Mayer et al., 2012)
Penelitian  mengenai Emotional  Intelligence terhadap Salesperson Performance dilakukan  oleh  AlDosiry,  Alkhadher,  AlAqraa’,  &  Anderson,  (2016)  hasil  penelitiannya menemukan  bahwa Emotional  Intelligence memiliki  hubungan  pengaruh  negatif  terhadap Salesperson Performance namun hasil penelitian yang berbeda ditemukan oleh  Mohamad & Jais,  (2016)  yang  menemukan  bahwa  variabel  emotinal intelligence berpengaruh  signifikan terhadap  job Performance .  Hasil  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Sony  &  Mekoth,  (2016) menemukan  bahwa  kecerdasan  emotional  memiliki  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan terhadap kinerja kerja karyawan.
Salesperson adalah salah satu bagian penting dalam proses pemasaran. Pemilik pemasar yang  unggul  tentu  saja  akan  memberikan  dampak  yang  baik  pula  bagi  peningkatan  kinerja pemasaran. Keunggulan Salesperson tentu saja bersumber dari kecerdasan yang dimilikinya. Kecerdasan Salesperson adalah pemasar yang cerdas serta memiliki rasa keingintahuan yang sangat  tinggi  dimana  melalui  pemanfaatan  kemampuan  dan  talenta  yang  dimilikinya  untuk menyelesaikan  permasalahan  yang  dihadapinya  (Santoso,  2020).  Kecerdasan Salesperson terbentuk  oleh  beberapa  faktor  antara  lain  seperti  kecerdasan  bawaan  ( Innate  intelligence ), kecerdasan  berinteraksi  dengan  teknologi  ( Technological  intelligence )  dan  kecerdasan emosional ( Emotional  Intelligence ). Salesperson yang  memiliki  keempat elemen kecerdasan tersebut tentu saja memiliki peluang yang besar untuk mencapai kinerja yang unggul sebagai pemasar.

## Pengembangan Hipotesis
Pengaruh kecerdasan bawaan terhadap K inerja Salesperson
Kecerdasan  bawaan  yang  berasal  dari  DNA  seseorang  artinya  dari  sejak  terlahir dirinya  memang  telah  memiliki  gen  cerdas  diatas  rata  –  rata  (Jackson,  2001).  Kecerdasan bawaan  berkaitan  erat  dengan  otak  manusia  yang  merupakan  organ  manusia  yang  paling kompleks  yang  berevolusi  dalam  melakukan  koordinasi  antara  sifat  dan  perilaku  manusia. Para  pakar  sosial  menjelaskan  bahwa  terdapat  hubungan  sebab  akibat  antara  kecerdasan bawaan  dengan  lingkungan  (Gottfredson,  2016).  Semakin  baik  kecerdasan  bawaan  yang

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
dimiliki  seorang  pemasar  maka  akan  semakin  besar  pula  rasa  keingintahuannya.  Hal  inilah yang  menyebabkan  orang  yang  cerdas  mampu  menciptakan  hasil  kinerja  yang  unggul. Salesperson yang cerdas akan mampu mengembangkan ide yang kemudian dikaitkan sebagai solusi  atas  permasalahan  yang  dihadapinya  dan  mendorong  untuk  berani  bertindak  dan berpikir yang out of the box. Salesperson yang mampu memanajemen kecerdasannya dengan baik akan menjadi pribadi yang unggul dalam berkompetisi dan sukses dalam berkarir.
Salesperson yang  memiliki  kecerdasan  bawaan  memiliki  rasa  keingintahuan  yang tinggi  sehingga  mendorong  dirinya  untuk  terus  belajar  dan  meningkatkan  kompetensi  diri sehingga mampu unggul dalam berkompetisi. Artinya dengan semakin banyak belajar dengan kemampuan  belajar  yang  baik  tentu  saja  akan  mendorong  peningkatan  keunggulan  kinerja Salesperson tersebut.  semakin  kompeten  dalam  berkompetisi  maka  akan  semakin  baik  pula keunggulan  kinerja  yang  dihasilkannya.  Hasil  riset  mengenai  kecerdasan  bawaan  terhadap keunggulan  kinerja Salesperson telah  dilakukan  oleh  Jeb  Blount,  (2018)  menemukan  bahwa kecerdasan  bawaan  memiliki  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap  peningkatan kinerja salesperson .
Berdasarkan pemaparan tersebut maka hipotesis pertama yang diajukan dalam riset ini adalah sebagai berikut;
H1 : Ada pengaruh kecerdasan bawaan salesperson terhadap kinerja salesperson
Pengaruh Kecerdasan Teknologi terhadap Kinerja Salesperson
Kecerdasan  teknologi  adalah  kecerdasan  yang  dimiliki  oleh Salesperson dalam berinteraksi  dengan  perkembangan  dan  penggunaan  teknologi  (Jeb  Blount,  2018).  Di  era milenial  saat  ini  mayoritas  aktifitas  manusia  telah  melibatkan  teknologi.  Sehingga Salesperson yang  tidak  mampu  mengembangkan  keterampilan  dalam  penggunaan  teknologi akan terseleksi dalam kompetisi tenaga kerja. Salesperson yang tidak memiliki keterampilan teknologi  akan  menentang  penggunaan  teknologi  dalam  aktifitas  sehingga  berdampak  pada penurunan kinerjanya tentu hal tersebut akan menyebabkan Salesperson menjadi tidak unggul dalam meningkatkan kinerjanya. Semakin baik Salesperson dalam menguasai dan berinteraksi dengan  teknologi  maka  semakin  baik  pula  kompetensi Salesperson dalam  menghasilkan kinerja yang unggul. Kecerdasan dalam menggunakan teknologi akan mendorong Salesperson untuk  mampu  bekerja  secara  efektif  dan efisien.  Serta  mampu  bergerak  dengan  cepat  dalam memanfaatkan  setiap  peluang  yang  ada.  Hasil  penelitian  tentang  kecerdasan  penggunaan teknologi telah dilakukan oleh  Hipotesis kedua yang diajukan dalam riset ini adalah sebagai berikut;
H2  :  Ada  Pengaruh  kecerdasan  menggunakan  teknologi  oleh  Salesperson  terhadap  Kinerja Salesperson
Pengaruh Kecerdasan Emosional terhadap Kinerja Salesperson
Para ahli memandang kecerdasan emosional sebagai faktor yang mendasari seseorang dalam  bersikap,  berperilaku  dan  menghasilkan  hasil  kerja  yang  positif  (Sony  &  Mekoth, 2016).  Kecerdasan  emosional  merupakan  kemampuan  yang  dimiliki  oleh  individu  dalam mengenali perasaannya sendiri maupun orang lain serta untuk memotivasi diri dan melakukan pengelolaan  emosi  diri  dalam  menjalin  suatu  hubungan  sosial  (Shamsuddin  &  Rahman, 2014).  Kecerdasan  emosional Salesperson merupakan  kecerdasan Salesperson dalam mengelola secara efektif emosi diri sehingga mampu menerima, merespon, menginteprestasikan  dan  mempengaruhi  perasaan  orang  lain.  Kecerdasan  emosional  ini sangat berperan penting dalam mengontrol kecerdasan – kecerdasan lain yang ada dalam diri sales,  misalkan  kecerdasan  bawaan  yang  harus  terkombinasi  dengan  kecerdasan  emosional

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
sebab  didalam  mengambil  keputusan  manusia  tidak  hanya  atas  dasar  keputusan  rasional namun juga melibatkan kecerdasan emosional (irasional).
Schutte,  Malouff,  Bobik,  Coston,  &  Greeson,  (2013)  menjelaskan  bahwa  kecerdasan emosional  dapat  dikonseptualisasikan  sebagai  suatu  kompetensi  dan  kemampuan  diri. Semakin  baik  individu  melakukan  pengendalian  emosionalnya  maka  akan  semakin  baik kompetensi dan kemampuan dirinya sehingga dapat berdampak positif terhadap peningkatan kinerjanya. (Mayer et al., 2012) menjelaskan bahwa kecerdasan emosional merupakan bagian dari kecerdasan sosial yang mencakup kemampuan seseorang dalam memonitor perasaan dan emosi  dirinya  sendiri  maupun  orang  lain. Salesperson yang  memiliki  kecerdasan  emosional yang baik akan mampu memunculkann perilaku positif dalam berinteraksi dengan konsumen. Melalui  pengelolaan  emosi  diri  yang  baik Salesperson akan  memiliki  keterampilan interpersonal dan intrapersonal sehingga mampu berinetraksi dengan konsumen secara otentik dan  alami  (Maryanti,  et  al.,  2029).  Semakin  baik Salesperson dalam  mengontrol  dan mengelola emosi diri maka akan semakin kompetitif  dan mampu menghasilkan kinerja yang terus  meningkat.  Shamsuddin  &  Rahman,  (2014)  dalam  penelitian  menemukan  bahwa emotional intelligence memiliki kontribusi terhadap kinerja kerja karyawan hal ini dibuktikan dengan  ditemukannya  hubungan  yang  signifikan  antara  kecerdasan  emosional  dan  kinerja pekerjaan karyawan. Berdasarkan penjabaran tersebut maka hipotesis keempat yang diajukan dalam riset ini adalah sebagai berikut;
H3 : Ada pengaruh kecerdasan emosional Salesperson terhadap kinerja salesperson
Pengaruh Kinerja  Salesperson dengan  Keunggulan  Bersaing  Jangka  Panjang ( Sustainable Competitive Advantage)
Kinerja Salesperson merupakan  hasil  akhir  yang  dicapai  oleh Salesperson yang melebihi dari apa yang menjadi tanggung jawabnya pada perusahaan dan mampu memberikan hasil  kinerja  yang  memiliki  nilai  positif  terhadap  perkembangan  kinerja  pemasaran.  Reid, (2015)  mendefinisikan  kinerja  sebagai  sesuatu  yang  dihasilkan  oleh  manusia  yang  dapat diamati  dan  diukur  dimana  hasil  pengukuran  dan  pengamatan  tersebut  akan menjadi  ukuran atas  kemampuan  atau  tingkat  kontribusi  seseorang.  Kinerja  juga  berkaitan  dengan    tindakan atau  perilaku  karyawan  dalam  upayanya  membantu  organisasi  dalam  mencapai  tujuan perusahaan (Blickle et al., 2011). Kinerja salesperson adalah hasil keuangan  yang  diperoleh dari aktifitas penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjual  (Reid, 2015). Menurut Hunter & Panagopoulos, (2015) kinerja Salesperson adalah hasil kerja tenaga penjual yang di ukur pada kemampuannya  dalam  menjual  produk  melebihi  apa  yang  telah  menjadi  target  dan  sasaran jumlah penjualan serta dapat menjual produk baru dengan cepat ke pasar sasaran.
Guidice  dan  Mero  (2012)  menjelaskan  bahwa  predikto  yang  akurat  untuk  mengukur keunggulan  bersaing  adalah  dengan  memberikan  umpan  balik  terhadap  kinerja  tenaga penjualan.  Semakin  unggul  kinerja  yang  dihasilkan Salesperson maka  akan  menciptakan keunggulan  pula  pada  kinerja  pemasaran.  Oleh  sebab  itu  penting  bagi  organisasi  untuk memiliki Salesperson yang  unggul  dan  memiliki  kecerdasan  yang  tinggi  agar  memberikan dorongan yang positif terhadap peningkatan keunggulan bersaing berkelanjutan bagi UMKM Kerajinan Reog  di Jawa Timur.
Keunggulan  bersaing  berkelanjutan  UMKM  merupakan  kemampuan  UMKM  dalam dalam  menciptakan  nilai  bisnis  yang  unik  dan  tidak  mudah  untuk  ditiru  oleh  para kompetitornya  sehingga  memiliki  nilai  daya  saing  dalam  persaingan  pasar  (Hapsary,  et  al., 2021).  Ketika  UMKM  Kerajinan  Reog  mampu  menghasilkan  keunggulan  ekonomis  yang imitabilitas maka akan menjadi faktor potensial bagi UMKM kerajinan reog dalam mencapai keunggulan bersaing berkelanjutan.   Berdasarkan pemaparan tersebut maka hipotesis kelima yang diajukan dalam riset ini adalah sebagai berikut;

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis

## H4  :  Ada  pengaruh  kinerja  Salesperson  terhadap  keunggulan  bersaing  jangka  panjang UMKM

## METODE
Jenis    penelitian  ini  adalah Explanatory  research yakni  jenis  riset  yang  sifatnya menjelaskan  hubungan  antara  variabel  yang  dipergunakan  dalam  penelitian  dengan melakukan  pengujian  hipotesis  yang  uraiannya  berisikan  deskripsi  hubungan  antar  variabel. Variabel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  Kecerdasan  bawaan  ( innate intelligence) ,  Kecerdasan  terhadap  Teknologi  ( Technological  intelligence) ,  Kecerdasan Emosional  ( Emotional  Intelligence) ,  Kinerja Salesperson dan Keunggulan  Bersaing  Jangka Panjang.  ( Sustainable  Competitive  Advantage) .  Keunggulan  bersaing  berkelanjutan  UMKM merupakan  kemampuan  UMKM  dalam  dalam  menciptakan  nilai  bisnis  yang  unik  dan  tidak mudah  untuk  ditiru  oleh  para  kompetitornya  sehingga  memiliki  nilai  daya  saing  dalam persaingan  pasar  (Hapsary,  et  al.,  2021).  Ketika  UMKM  Kerajinan  Reog  mampu menghasilkan  keunggulan  ekonomis  yang  imitabilitas  maka  akan  menjadi  faktor  potensial bagi UMKM kerajinan reog dalam mencapai keunggulan bersaing berkelanjutan.
Adapun pengukuran yang digunakan untuk menjadi indikator variabel dalam penelitian ini nampak dipaparkan dalam tabel 1.
Tabel 1. Pengukuran Variabel No Variabel Indikator Sumber 1 Kecerdasan  bawaan  ( innate intelligence) adalah adalah perilaku atau kemampuan seseorang sebagai bentuk perwujudan    dari  daya  atau potensi untuk memahami sesuatu 1. Kemampuan Kecepatan dalam pengamatan 2. Kemampuan dalam daya penganalisaan 3. Kemampuan dalam daya ingat Mustakim (2004) 2 Kecerdasan terhadap Teknologi ( Technological intelligence) adalah  kecerdasan yang  dimiliki  oleh  karyawan dalam menggunakan dan beradaptasi dengan perkembangan teknologi 1. Kecerdasan dalam mengadopsi teknologi 2. Kecerdasan dalam beradaptasi dengan perkembangan teknologi 3. Kecerdasan dalam menggunakan teknologi Blount, (2018) 3 Kecerdasan Emosional ( Emotional Intelligence) adalah Kecerdasan dalam memahami secara akurat, menilai,  dan  mengekspresikan emosi  dan  kemampuan  untuk mengatur emosi untuk meningkatkan  pengembangan emosional dan intelektual 1. Penilaian Emosional Diri 2. Penilaian emosional
orang lain
3. Pengaturan emosi
4. Penggunaan emosi
Sony  &  Mekoth, (2016),  Wisker  & Poulis, (2018), Mayer et al., (2012) 4 Kinerja Salesperson adalah hasil  kerja  yang  dicapai  oleh tenaga  penjual  yang  di  ukur 1. Mampu  melampaui capaian  target  dan sasaran penjualan (Hunter & Panagopoulos, 2015)

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
pada  kemampuannya  dalam menjual  produk  melebihi  apa yang  telah  menjadi  target  dan sasaran  jumlah  penjualan  serta dapat  menjual  produk  baru dengan cepat ke pasar sasaran. 2. Mampu menghasilkan tingkat penjualan produk yang tinggi 3. Mampu menjual produk baru dengan cepat ke pasaran 5 Keunggulan  Bersaing  Jangka Panjang UMKM adalah UMKM yang memiliki keunggulan bersaing berkelanjutan  seperti  keunikan produk  atau  produk  yang  sulit untuk  ditiru  sehingga  mampu kompetitif  dalam  persaingan bisnis 1. Daya Tahan 2. Tidak mudah ditiru 3. Aset strategis Chiguan (2007) Barney (1991)
Pengumpulan data yang dipergunakan dalam riset ini adalah dengan cara melakukann penyebaran kuisioner kepada responden secara langsung dengan mengajukan beberapa daftar pertanyaan.  Pertanyaan  kuisioner  tersebut  mencakup  pertanyaan  tertutup  dan  pertanyaan terbuka. Dengan adanya pertanyaan terbuka maka responden dapat dengan bebas memberikan jawaban  berdasarkan  jalan  pikirannya.  Sedangkan  pertanyaan  tertutup  dibuat  untuk membatasi kemungkinan responden menjawab kuisioner dengan panjang lebar dan keluar dari konteks  pertanyaan.  Populasi  pada  riset  ini  adalah  pemilik  sekaligus  berperan  sebagai Salesperson UMKM  Kerajinan  Reog  di  Jawa  Timur  yang  berjumlah  259  yang  tersebar  di Kabupaten  Ponorogo,  Kabupaten  Pacitan,  Kabupaten,  Madiun,  Kabupaten  Trenggalek, Kabupaten Nganjuk, dan Kabupaten Ngawi Metode pengambilan sampel dalam penelitian ini menggunakan  metode  purposive  sampling  yakni  pengambilan  sampel  penelitian  dengan berdasarkan  pada  karakteristik  populasi,  dimana  karakteristik  yang  digunakan  adalah  lokasi dan  UMKM  Kerajinan  Reog  yang  telah  beroperasi  minimal  5  tahun.  Adapun  disitribusi pengambilan sampel dapat dilihat pada tabel 2.
Tabel 2. Distribusi sampel No  Lokasi Populasi Sampel 1 Ponorogo 68 25 2 Madiun 54 20 3 Pacitan 37 15 4 Trenggalek 41 15 5 Nganjuk 23 10 6 Ngawi 36 15 Jumlah 259 100

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil Analisis Data Penelitian

## Uji Validitas
Uji validitas pada penelitian ini dilakukan dengancara membandingkan rhitung dengan r tabel.  Jika r hitung > dari r tabel (pada taraf signifikan 5%) maka data tersebut dinyatakan

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
valid.  Berikut  ini  adalah  hasil  pengolahan  uji  validitas  menggunakan  aplikasi  statistic  SPSS versi 26;

## Tabel 3. Hasil Uji Validitas
Kecerdasan Bawaan Kecerdasan terhadap teknologi Kecerdasan Emosional Kinerja Salesperso n Keunggulan Bersaing Jangka Panjang Kecerdasan Bawaan Pearson Correlation 1 .299 ** .106 .563 ** .614 ** Sig. (2-tailed) .003 .293 .000 .000 N 100 100 100 100 100 Kecerdasan terhadap teknologi Pearson Correlation .299 ** 1 .239 * .523 ** .690 ** Sig. (2-tailed) .003 .017 .000 .000 N 100 100 100 100 100 Kecerdasan Emosional Pearson Correlation .106 .239 * 1 .793 ** .747 ** Sig. (2-tailed) .293 .017 .000 .000 N 100 100 100 100 100 Kinerja Salesperson Pearson Correlation .563 ** .523 ** .793 ** 1 .936 ** Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100 Keunggulan Bersaing Jangka Panjang Pearson Correlation .614 ** .690 ** .747 ** .936 ** 1 Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 N 100 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
Berdasarkan data hasil uji validitas pada table 3. maka dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh  variabel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  valid.  Hal  tersebut  dibuktikan dengan  nilai  r  hitung  dari  masing  –  masing  variabel  lebih  besar  dibandingkan  nilai  r  table. Untuk lebih detail dapat dilihat pada table 4 berikut ini;
Table 4. Perbandingan nilai r hitung dengan r table Variabel R hitung R tabel Keterangan Kecerdasan Bawaan 0,614 0,195 Valid Kecerdasan terhadap teknologi 0,690 0,195 Valid Kecerdasan Emosional 0,747 0,195 Valid Kinerja Salesperson 0,936 0,195 Valid Keunggulan Bersaing Jangka Panjang 0,924 0,195 Valid
Dengan  demikian  dapat  dinyatakan  bahwa  semua  indikator  tersebut  dinyatakan  valid dan layak untuk dipergunakan dalam model penelitian ini.
Berdasarkan  hasil  uji  reliabilitas  menggunakan  SPSS.26  dapat  dijelaskan  bahwa semua variabel dalam penelitian ini mempunyai nilai Cronbach Alpha > 0,60, sehingga dapat dikatakan bahwa semua variabel dalam penelitian ini dinyatakan reliabel dan layak digunakan dalam penelitian.

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis

## Analisis Regresi Linear Berganda
Dalam penelitian ini analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui ada atau  tidaknya  pengaruh  dari  variabel  bebas  terhadap  variabel  terikat.  Dari  hasil  kuesioner yang telah direkap dan data tersebut diolah dari SPSS.26 maka diperoleh hasil analisis regresi linier  berganda  substruktur  pertama  sebagaimana  yang  disajikan  dalam  table  5  dan  hasil analisis regresi linear substruktur kedua dalam table 6 berikut ini :
Tabel 5. Hasil analisis regresi linier berganda substruktur pertama
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 6.361 1.179 5.395 .000 Kecerdasan Bawaan .887 .069 .420 12.850 .000 Kecerdasan terhadap teknologi .498 .072 .232 6.951 .000 Kecerdasan Emosional 1.034 .048 .693 21.579 .000
a. Dependent Variable: kinerja salesperson
Tabel 6. Hasil analisis regresi linier berganda substruktur kedua
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) -1.167 1.642 -.711 .479 Kinerja Salesperson 1.042 .040 .936 26.249 .000
a. Dependent Variable: Keunggulan Bersaing Jangka Panjang
Berdasarkan data pada table 5 dan table 6 maka data – data tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut,  Nilai  koefisien  0,887  pada  varaibel  Innate  Intellectual  menunjukkan  bahwa  ketika variabel  Innate  Intellectual  tersebut  mengalami  peningkatan  sebesar  1  satuan  maka  akan mampu  meningkatkan kinerja  salesperson sebesar  0,887  atau  sebesar  88,7%  dengan  asumsi bahwa  variabel  lain  di  anggap  konstan.  Nilai  koefisien  0,498  pada  varaibel  Kecerdasan terhadap  teknologi  ( Technologycal Intellectual )  menunjukkan  bahwa  ketika  variabel Kecerdasan terhadap teknologi tersebut mengalami peningkatan sebesar 1 satuan maka akan mampu meningkatkan Kinerja Salesperson sebesar 0,498 atau sebesar 49,8%. Nilai koefisien 1,034  pada  varaibel  Kecerdasan  Emosional (Emotional  Intellectual) menunjukkan  bahwa ketika variabel Kecerdasan Emosional tersebut mengalami peningkatan sebesar 1 satuan maka akan  mampu  meningkatkan  Kinerja Salesperson sebesar  1,034  satuan.  Nilai  koefisien  1,042 pada  varaibel  Kinerja Salesperson menunjukkan  bahwa  ketika  variabel  Kinerja Salesperson tersebut  mengalami  peningkatan  sebesar  1  satuan  maka  akan  mampu  meningkatkan keunggulan bersaing jangka panjang UMKM sebesar 1,034 satuan

## Uji Hipotesis
Uji  t  (parsial)  digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh  dari  masing-masing  variabel independen  terhadap  variabel  dependen.  Uji  t  dilakukan  dengan  membandingkan  t hitung dengan t tabel pada α = 5% adapun langkah-langkahnya adalah Apabila t hitung > t tabel dan nilai signifikansi < α 0,05, maka dikatakan pengaruhnya signifikan, dan apabila t hitung < t tabel dan nilai  signifikansi  >  α  0,05,  maka  dikatakan  pengaruhnya  tidak  signifikan.    Langkah

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
perhitungan  ditentukan  besarnya  nilai  standar  eror  dari analisis  regresi  yaitu  dengan  analisis SPSS diperoleh sebagai berikut: Hasil uji t dapat dilihat pada tabel 7. dan table 8 berikut;
Tabel 7. Hasil Analisis Regresi Linear substruktur pertama
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 6.361 1.179 5.395 .000 Kecerdasan Bawaan .887 .069 .420 12.850 .000 Kecerdasan terhadap teknologi .498 .072 .232 6.951 .000 Kecerdasan Emosional 1.034 .048 .693 21.579 .000
a. Dependent Variable: Kinerja Salesperson
Tabel 8. Hasil Analisis Regresi Linear substruktur kedua
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) -1.167 1.642 -.711 .479 Kinerja Salesperson 1.042 .040 .936 26.249 .000

## a. Dependent Variable: Keunggulan Bersaing Jangka Panjang
Berdasarkan  data  yang  tersajikan  pada  table  8  dan  table  9  maka  dapat  ditarik kesimpulan  pengenai  hipotesis  penelitian  ini  sebagai  berikut,  Hasil  analisis  regresi  linear berganda  menemukan  nilai  t  hitung  sebesar  12,850  >  1,985  (t  table)  dan  nilai  signifikansi variabel  Kecerdasan  Bawaan  adalah  0,000  >  0,05  sehingga  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa hipotesis pertama yang diajukan dalam penelitian ini dinyatakan diterima, sehingga disipulkan bahwa  Kecerdasan  Bawaan  memiliki  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap  Kinerja Salesperson .  Hasil  analisis  regresi  menemukan  nilai  t  hitung  sebesar  6,951  >  1,985  (t  table) dan  nilai  signifikansi  variabel  Kecerdasan  terhadap  teknologi  adalah  0,000  >  0,05  sehingga dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  hipotesis  kedua  yang  diajukan  dalam  penelitian  ini dinyatakan  diterima  dimana  Kecerdasan  terhadap  teknologi  memiliki  pengaruh  yang  positif dan signifikan terhadap Kinerja Salesperson . Hasil analisis regresi menemukan nilai t hitung sebesar 21,579 > 1,985 (t table) dan nilai signifikansi variabel Kecerdasan Emosional adalah 0,000 > 0,05 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa hipotesis ketiga yang diajukan dalam penelitian  ini  dinyatakan  diterima  dimana  Kecerdasan  Emosional  memiliki  pengaruh  yang positif dan signifikan terhadap Kinerja Salesperson . Hasil analisis regresi menemukan nilai t hitung  sebesar  26,249  >  1,985  (t  table)  dan  nilai  signifikansi  variabel  Kinerja Salesperson adalah  0,000  >  0,05  sehingga  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  hipotesis  keempat  yang diajukan  dalam  penelitian  ini  dinyatakan  diterima  sehingga  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa Kinerja Salesperson memiliki  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap  Keunggulan Bersaing Jangka Panjang UMKM
Uji Determinasi (R 2 )
Koefisien  Determinasi  (R 2 )  digunakan  untuk  menentukan  seberapa  besar  variasi variabel  dependen  (Y)  yang  dapat  dijelaskan  oleh  variabel  independen  (X)  (Santoso,  2013). Nilai  R 2 bernilai  kecil  memberikan  arti  bahwa  kemampuan  variabel-variabel  independen

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
terbatas  dalam  menjelaskan  variabel  dependen.  Nilai  R 2 mendekati  1  berarti  variabel independen  memberikan  informasi  untuk  memprediksi  variabel  dependen  yaitu  keputusan penggunaan.  Menurut  Hartati,  (2015)  untuk  regresi  dengan  lebih  dari  2  variabel  bebas menggunakan adjusted R square sebagai  koefisien  determinasi. Adjusted R square adalah nilai R square yang telah disesuaikan, nilai ini selalu lebih kecil dari R square dan angka ini bisa bernilai negatif. Penelitian ini menggunakan lebih dari 2 variabel bebas, sehingga dalam menentukan  hasil  koefisien  determinasi  menggunakan  adjusted  R  square.  Hasil  Uji determinasi disajikan pada table 9 dan 10 berikut ini;
Table 9. Hasil Uji determinasi substruktur pertama Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .952 a .907 .904 .83719 1.838
a. Predictors: (Constant), kecerdasan bawaan, kecerdasan terhadap teknologi dan kecerdasan emosional
b. Dependent Variable: Kinerja Salesperson
Nilai Koefisien  Determinasi  /  R  Square ( R 2 )  dari  hasil  pengolahan  data  pada substruktur  yang  pertama  adalah  sebesar  0,904  atau  90,4%.  Nilai  tersebut  memberikan gambaran  bahwa  sumbangan  variabel  independen  yakni  kecerdasan  bawaan,  kecerdasan terhadap  teknologi  dan  kecerdasan  emosional  terhadap Kinerja Salesperson adalah  sebesar 90.4%  dan  sebesar  9,6%  lainnya  merupakan  sumbangan  dari  variabel  lain  yang  tidak dipergunakan  dalam  model  penelitian  ini.  Nilai Koefisien  Determinasi sebesar  0,904 merupakan nilai yang mendekati angka 1 sehingga nilai tersebut menunjukkan bahwa variabel independen  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  memiliki  hubungan  yang  kuat  terhadap variabel dependen.
Tabel 11. Hasil Uji Derteminasi substruktur kedua Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin- Watson 1 .936 a .875 .874 1.06666 1.752
a. Predictors: (Constant), Kinerja Salesperson
b. Dependent Variable: Keunggulan Bersaing Jangka Panjang
Pada  model  substruktur  kedua  menggunakan  variabel  bebas  tunggal  sehingga  Nilai Koefisien  Determinasi  /  R  Square ( R 2 )  yang  digunakan  adalah  nilai  R  square  dari  hasil pengolahan  data  pada  substruktur  yang  pertama  adalah  sebesar  0,875  atau  87,5%.  Nilai tersebut  memberikan  gambaran  bahwa  sumbangan  variabel  independen  yakni  Kinerja Salesperson terhadap  Keunggulan  Bersaing  Jangka  Panjang  UMKM  adalah  sebesar  87,5% dan sebesar 12,5% lainnya merupakan sumbangan dari variabel lain yang tidak dipergunakan dalam model penelitian ini. Nilai Koefisien Determinasi sebesar 0,87,5 merupakan nilai yang mendekati  angka  1  sehingga  nilai  tersebut  menunjukkan  bahwa  variabel  independen  yang digunakan dalam penelitian ini memiliki hubungan yang kuat terhadap variabel dependen.

## Pembahasan
Pengaruh Kecerdasan Bawaan (Innate Intellectual) terhadap Kinerja Salesperson Hasil  penelitian  ini  menemukan  bahwa  innate  intellectual  berpengaruh  signifikan terhadap  kinerja Salesperson .  Semakin  baik  kecerdasan  bawaan  yang  dimiliki  seorang pemasar maka akan semakin besar pula rasa keingintahuannya. Hal inilah yang menyebabkan

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
orang  yang  cerdas  mampu  menciptakan  hasil  kinerja  yang  unggul. Salesperson yang  cerdas akan mampu mengembangkan ide yang kemudian dikaitkan sebagai solusi atas permasalahan yang  dihadapinya  dan  mendorong  untuk  berani  bertindak  dan  berpikir  yang  out  of  the  box. Salesperson yang  mampu  memanajemen  kecerdasannya  dengan  baik  akan  menjadi  pribadi yang unggul dalam berkompetisi dan sukses dalam berkarir.
Salesperson yang  memiliki  kecerdasan  bawaan  memiliki  rasa  keingintahuan  yang tinggi  sehingga  mendorong  dirinya  untuk  terus  belajar  dan  meningkatkan  kompetensi  diri sehingga mampu unggul dalam berkompetisi. Artinya dengan semakin banyak belajar dengan kemampuan  belajar  yang  baik  tentu  saja  akan  mendorong  peningkatan  keunggulan  kinerja Salesperson tersebut.  semakin  kompeten  dalam  berkompetisi  maka  akan  semakin  baik  pula keunggulan kinerja yang dihasilkannya.
Pengaruh  Kecerdasan  terhadap  Teknologi  ( Technologycal  Intellectual) terhadap Kinerja Salesperson
Hasil  Penelitian  ini  menemukan  bahwa technological  intellectual memiliki  pengaruh yang  signifikan  terhadap  kinerja Salesperson . technological  Intellectual adalah  kecerdasan yang  dimiliki  oleh Salesperson dalam  berinteraksi  dengan  perkembangan  dan  penggunaan teknologi  (Jeb  Blount,  2018).  Di  era  milenial  saat  ini  mayoritas  aktifitas  manusia  telah melibatkan  teknologi.  Sehingga Salesperson yang  tidak  mampu  mengembangkan keterampilan  dalam  penggunaan  teknologi  akan  terseleksi  dalam  kompetisi  tenaga  kerja. Salesperson yang  tidak  memiliki  keterampilan  teknologi  akan  menentang  penggunaan teknologi  dalam  aktifitas  sehingga  berdampak  pada  penurunan  kinerjanya  tentu  hal  tersebut akan menyebabkan Salesperson menjadi tidak unggul dalam meningkatkan kinerjanya. Semakin baik Salesperson dalam menguasai dan berinteraksi dengan teknologi maka semakin  baik  pula  kompetensi Salesperson dalam  menghasilkan  kinerja  yang  unggul. Kecerdasan  dalam  menggunakan  teknologi  akan  mendorong Salesperson untuk  mampu bekerja secara efektif dan efisien. Serta mampu bergerak dengan cepat dalam memanfaatkan setiap peluang yang ada.
Pengaruh Kecerdasan EMosional (Emotional Intellectual) terhadap Kinerja Salesperson Hasil  analisis  regresi  dalam  penelitian  ini  menemukan  bahwa  variabel emotional intellectual memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  kinerja Salesperson . emotional intellectual Salesperson merupakan  kecerdasan Salesperson dalam  mengelola  secara  efektif emosi  diri  sehingga  mampu  menerima,  merespon,  menginteprestasikan  dan  mempengaruhi perasaan  orang  lain. emotional  intellectual ini  sangat  berperan  penting  dalam  mengontrol kecerdasan  –  kecerdasan  lain  yang  ada  dalam  diri  sales,  misalkan  kecerdasan  bawaan  yang harus  terkombinasi  dengan  kecerdasan  emosional  sebab  didalam  mengambil  keputusan manusia  tidak  hanya  atas  dasar  keputusan  rasional  namun  juga  melibatkan  kecerdasan emosional (irasional).
Schutte,  Malouff,  Bobik,  Coston,  &  Greeson,  (2013)  menjelaskan  bahwa emotional intellectual dapat  dikonseptualisasikan  sebagai  suatu  kompetensi  dan  kemampuan  diri. Semakin  baik  individu  melakukan  pengendalian  emosionalnya  maka  akan  semakin  baik kompetensi dan kemampuan dirinya sehingga dapat berdampak positif terhadap peningkatan kinerjanya. (Mayer et al., 2012) menjelaskan bahwa emotional intellectual merupakan bagian dari kecerdasan sosial yang mencakup kemampuan seseorang dalam memonitor perasaan dan emosi  dirinya  sendiri  maupun  orang  lain. Salesperson yang  memiliki emotional  intellectual yang baik akan mampu memunculkann perilaku positif dalam berinteraksi dengan konsumen. Melalui  pengelolaan  emosi  diri  yang  baik Salesperson akan  memiliki  keterampilan interpersonal dan intrapersonal sehingga mampu berinetraksi dengan konsumen secara otentik

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
dan alami. Semakin baik Salesperson dalam mengontrol dan mengelola emosi diri maka akan semakin kompetitif dan mampu menghasilkan kinerja yang terus meningkat.
Pengaruh Kinerja Salesperson terhadap Keunggulan Bersaing Berkelanjutan UMKM Kinerja Salesperson adalah  hasil  keuangan  yang  diperoleh  dari  aktifitas  penjualan yang  dilakukan  oleh  tenaga  penjual  (Reid,  2015).  Menurut  Hunter  &  Panagopoulos,  (2015) kinerja Salesperson adalah  hasil  kerja  tenaga  penjual  yang  di  ukur  pada  kemampuannya dalam menjual produk melebihi apa yang telah menjadi target  dan sasaran jumlah penjualan serta dapat menjual produk baru dengan cepat ke pasar sasaran.
Guidice  dan  Mero  (2012)  menjelaskan  bahwa  predikto  yang  akurat  untuk  mengukur keunggulan  bersaing  adalah  dengan  memberikan  umpan  balik  terhadap  kinerja  tenaga penjualan.  Semakin  unggul  kinerja  yang  dihasilkan Salesperson maka  akan  menciptakan keunggulan  pula  pada  kinerja  pemasaran.  Oleh  sebab  itu  penting  bagi  organisasi  untuk memiliki Salesperson yang  unggul  dan  memiliki intelligence yang  tinggi  agar  memberikan dorongan yang positif terhadap peningkatan keunggulan bersaing berkelanjutan bagi UMKM Kerajinan Reog  di Jawa Timur.

## SIMPULAN
Kecerdasan Salesperson yang  baik  dapat  diukur  dari  tiga  hal  yakni  bahwa Innate intelligence , Technology  Intelligence, dan Emotional  Intellectual. Ketiga  hal  tersebut memiliki peranan penting dalam meningkatkan kinerja Salesperson . Hal tersebut dapat terjadi dikarenakan Salesperson yang  memiliki  bahwa Innate  intelligence , Technology  Intelligence, dan Emotional Intellectual yang baik akan cenderung memiliki rasa keingintahuan yang tinggi sehingga mendorong dirinya untuk terus belajar dan meningkatkan kompetensi diri sehingga mampu  unggul  dalam  berkompetisi  sehinga  dari  proses  banyak  belajar  tersebut  akan meningkatkan  kompetensinya  dalam  bekerja  sehingga  menghasilkan  kinerja  yang  terus meningkat,  selain  itu Salesperson juga  akan  mudah  menggunakan  dan  beradaptasi  dengan perkembangan  teknologi  dimana  saat  ini  teknologi  sudah  diimplementasikan  disegala  sector usaha,  sehingga  teknologi  dimanfaatkan  untuk  mempermudah  suatu  pekerjaan. Salesperson yang  mampu  menggunakan  dan  beradaptasi  dengan  teknologi  akan  mudah  menyelesaikan pekerjaan  dan  menemukan  solusi  alternatif  untuk  permasalahan  yang  dihadapinya.  Kinerja Salesperson yang  tersu  meningkat  akan  berdampak  positif  terhadap  keunggulan  bersaing secara  berkelanjutan  bagi  UMKM.  Persaingan  bisnis  sangat  kompetitif  sehingga  menuntut UMKM untuk memiliki kemampuan bersaing yang unggul dan salah satu keunggulan tersebut adalah  memiliki Salesperson yang  selalu  memiliki  kinerja  yang  meningkat  dan  unggul sehingga  akan  mendorong  UMKM  mampu  bersaingan  dalam  jangka  panjang  dan  survive dalam persaingan bisnis.

## REFERENSI
AlDosiry,  K.  S.,  Alkhadher, O.  H.,  AlAqraa’, E. M., & Anderson, N. (2016). Relationships between emotional intelligence and sales performance in Kuwait. Revista de Psicologia
Del Trabajo y de Las Organizaciones , 32 (1), 39–45. https://doi.org/10.1016/j.rpto.2015.09.002
Blickle, G., Kramer, J., Schneider, P. B., Meurs, J. A., Ferris, G. R., Mierke, J., … Momm, T. D. (2011). Role of Political Skill in Job Performance Prediction Beyond General Mental Ability  and  Personality  in  Cross-Sectional  and  Predictive  Studies. Journal  of  Applied Social Psychology , 41 (2), 488–514. https://doi.org/10.1111/j.1559-1816.2010.00723.x Gottfredson,  L.  S.  (2016).  Hans  Eysenck’s  theory  of  intelligence, and  what it  reveals  about him.
Personality and Individual Differences , 103 , 116–127.

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  22 No. 2, Oktober 2021, hal. 178-191 ISSN 1693-7619 | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
https://doi.org/10.1016/j.paid.2016.04.036
Hapsary, N., Farida, U., & Santoso, A. (2021). Pengaruh E-Commerce, Innovation Capability dan Family Support Terhadap Keputusan Berwirausaha Mahasiswa Jurusan Manajemen Universitas  Muhammadiyah  Ponorogo.  ISOQUANT:  Jurnal  Ekonomi,  Manajemen  dan Akuntansi, 5(1), 128-141.
Hunter,  G.  K.,  &  Panagopoulos,  N.  G.  (2015).  Commitment  to  technological  change,  sales force  intelligence  norms,  and Salesperson key  outcomes. Industrial  Marketing Management , 50 , 162–179. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.03.023
Jackson, R. B. (2001). Vis Mediatrix Naturae, Vital Force to Innate Intelligence and Concepts for 2000. Journal
of Chiropractic Humanities , 10 (l), 41–47.
https://doi.org/10.1016/S1556-3499(13)60132-1
Jeb Blount. (2018). Sales EQ Bagaimana Ultra-High Performance Memanfaatkan Intelegensi Emosional Untuk Memenangkan Penjualan . New Jersey: PT. Alex Media Komputindo. Maryanti,  S.,  Andriani,  L.,  Fatmasari,  F.,  Widyawati,  N.,  &  Santoso,  A.  (2019).  Customer Relationship  Management  (CRM)  Practices  and  Customer  Satisfaction:  Evidence  from Retail  Stores  in  Indonesia.  International  Journal  Of  Innovation  Creativity  And  Change. 9(5). 80-94.
Mayer, J. D., Salovey, P., Caruso, D. R., Taylor, P., Erlbaum, L., Mayer, J. D., … Caruso, D. R. (2012). Emotional Intelligence : Theory , Findings , and Implications, 15 (3), 197–215. Mohamad,  M.,  &  Jais,  J.  (2016).  Emotional  Intelligence  and  Job Performance :  A  Study among Malaysian Teachers. Procedia Economics and Finance , 35 (October 2015), 674– 682. https://doi.org/10.1016/S2212-5671(16)00083-6
Reid,  M.  (2015).  Sales Performance and  Emotional  Intelligence  of  Technology  Sales Professionals. ProQuest Dissertations and Theses , 140. Retrieved from https://search.proquest.com/docview/1732368020?accountid=14553%5Cnhttp://sfx.carli. illinois.edu/sfxuiu?url_ver=Z39.882004&rft_val_fmt=info:ofi/fmt:kev:mtx:dissertation& genre=dissertations+%26+theses&sid=ProQ:ProQuest+Dissertations+%26+Theses+Full +Text&at
Santoso,  A.  (2020).  Impact  Of  Psychological  Ownership  On  Innovation  And  Growth  In Indonesia  Business  Firms.  International  Journal  of  Psychosocial  Rehabilitation,  24(7), 1002-1012.
Santoso,  A.  (2020).  Knowledge  Management,  Supply  Chain  Marketing  Implementation  and Marketing  Capabilities  and  Tourism  Industry  Performance  in  Indonesia.  Int.  J  Sup. Chain. Mgt Vol, 9(3), 1003.
Schutte, N. S., Malouff, J. M., Bobik, C., Coston, T. D., & Greeson, C. (2013). The Journal of Social  Emotional  Intelligence  and  Interpersonal  Relations,  (October),  37–41. https://doi.org/10.1080/00224540109600569
Shamsuddin, N., & Rahman, R. A. (2014). The Relationship between Emotional Intelligence and Job Performance of Call Centre Agents. Procedia - Social and Behavioral Sciences , 129 , 75–81. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2014.03.650
Sony,  M.,  &  Mekoth,  N.  (2016).  The  relationship  between  emotional  intelligence,  frontline employee  adaptability,  job  satisfaction  and  job performance . Journal  of  Retailing  and Consumer Services , 30 , 20–32. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2015.12.003 Wisker, Z. L., & Poulis, A. (2018). Emotional Intelligence – Sales Performance Relationship: A Mediating Role of Adaptive Selling Behaviour. International Journal of Management and Economics , 43 (1), 32–52. https://doi.org/10.1515/ijme-2015-0002