## PENDAHULUAN
Di   dalam   suatu   perusahaan   diperlukan manajemen   yang   baik   demi   kelangsungan   hidup perusahaan.   Manajemen   mencakup   fungsi-fungsi perencanaan,   pengorganisasian,   pengarahan, pengawasan,   dan   penyusunan   personalia.   Didalam suatu   perusahaan   terdiri   dari   beberapa   manajemen- manajemen   yang   terintegrasi,   seperti   manajemen keuangan,   manajemen   produksi,   manajemen pemasaran,   dan   sebagainya.   Dan   manajemen- manajemen tersebut merupakan satu kesatuan dalam perusahaan.   Setiap   manajemen   mempunyai   tugas masing-masing sesuai dengan bidangnya., dan harus saling berhubungan dengan manajemen yang lainnya.
Seorang manajer pemasaran mempunyai tugas dalam   menyusun   strategi   pemasaran.   Strategi pemasaran   merupakan   rencana   yang   menjabarkan ekspektasi   perusahaan   akan   dampak   dari   berbagai aktivitas   atau   program   pemasaran   terhadap permintaan   produk   atau   lini   produknya   di   pasar sasaran   tertentu.   Dalam   penerapannya,   kerap   kali berbagai   program   pemasaran   dipadukan   atau dilaksanakan   secara   bersama-sama.   Namun kadangkala   ada   juga   situasi   di   mana   manajer pemasaran  harus memilih program  pemasaran yang terbaik   dikarenakan   keterbatasan   anggaran.   Dalam menentukan   pilihan   program   pemasaran   terbaik, manajer pemasaran harus terlebih dulu menyusun dan mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.
Selama   ini   terlihat   gejala   semakin   banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan   ini   dikarenakan   mereka   menyadari   bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan  dalam  pasar tersebut. Terlalu  banyaknya pelanggan,   sangat   berpencar   dan   tersebar   serta bervariatif   dalam   tuntutan   kebutuhan   dan keinginannya.   Jadi   arti   dari   pasar   sasaran   adalah sekelompok   pembeli   yang   berbagi   kebutuhan   atau karateristik   yang   sama   yang   akan   dilayani perusahaan.   (Kotler   dan   Armstrong,   2008).   Karena konsumen   yang   terlalu   heterogen   itulah   maka perusahaan   perlu   mengkelompokkan   pasar   menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen   pasar   tertentu   sebagai   sasaran.   Dengan adanya   hal   ini,   maka   perusahaan   terbantu   untuk mengidentifikasi   peluang   pasar   dengan   lebih   baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk   yang   tepat,   dapat   menentuan   saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta pasar   target   ( target   market ).   Dalam   menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan,   yaitu   segmentasi   pasar,     penetapan pasar sasaran,  penempatan produk.
Dari  uraian judul  yang dijabarkan  pada latar belakang   dan   berdasarkan   pengamatan   serta pengalaman   yang   di   alami,   maka   penulis   mencoba merumuskan permasalahan yaitu: Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan PT. Columbus Kabupaten   Parigi   Moutong   untuk   meningkatkan penjualan produk.
Berdasarkan uraian perumusan masalah yang telah diuraikan di atas maka adapun tujuan penelitian yang   dapat   di   uraikan   di   bawah   ini   yaitu:   untuk

## Fakultas  Ekonomi  Universitas Alkhairaat

## PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK PADA PT. COLUMBUS KABUPATEN PARIGI MOUTONG

## MUHAMMAD UMAR A *)

## ABSTRAK
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis peranan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan PT. Columbus Kabupaten Parigi MoutongDeskripsi Strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan PT. Columbus Cabang Kabupaten Parigi Moutong adalah strategi stabilitas (stability). Yaitu yaitu menekankan pada tidak bertambahnya produk, pasar dan fungsi- fungsi perusahaan, lebih pada upaya peningkatan efesiensi dalam rangka peningkatan kinerja dan keuntungan. Strategi ini relatif memiliki resiko yang   rendah   dan   biasanya   dilakukan   produk   yang   tengah   dalam   posisi   kedewasaan   (Maturity).   Posisi kedewasaan tahap penurunan terlihat pada penjualan absolut PT. Columbus Cabang Kabupaten Parigi Moutong mulai menurun. Hal tersebut juga tampak dari promosi yang dilakukan yang masih diimplementasikan secara tradisional   hanya   sebatas   dari   mulut   ke   mulut   pembeli,   padahal   pada   kenyataannya   persaingan   dari   luar perusahaan akan dapat terjadi kapan saja dengan memanfaatkan kecanggihan teknologi seperti internet
Kata Kunci; Strategi Pemasaran
mengetahui   dan   menganalisis   peranan   strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan PT. Columbus Kabupaten Parigi Moutong

## PENGERTIANSTRATEGI PEMASARAN
Strategi   perusahaan   terdiri   dari   menentukan lingkup   dan   tujuan   dari   bisnis   dimana   tujuannya, untuk   menentukan   kegiatan-kegiatan   yang   harus dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh   tujuan   tersebut.   Strategi   pemasaran merupakan   rencana   yang   menjabarkan   ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.   (Tjiptono, 2008)   Karena   hubungan   yang   dekat   ini,   sangat penting   untuk   memeriksa   aspek-aspek   utama   dari mendesain dan mengimplementasikan strategi bisnis.
Salah   satu   unsur   dalam   strategi   pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan   penentuan,   bagaimana   perusahaan menyajikan   penawaran   produk   pada   satu   segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing   mix merupakan   kombinasi   variabel   atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel   mana   dapat   dikendalikan   oleh   perusahaan untuk   mempengaruhi   tanggapan   konsumen   dalam pasar   sasarannya.   Variabel   atau   kegiatan   tersebut perlu   dikombinasikan   dan   dikoordinasikan   oleh perusahaan   seefektif   mungkin,   dalam   melakukan kegiatan   pemasarannya. Dengan   demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan   yang   terbaik   saja,   akan   tetapi   dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut,   untuk   melaksanakan   program   pemasaran secara efektif.

## METODE PENELITIAN
Jenis   penelitian   yang   digunakan   sebagai pendekatan adalah penelitian kualitatif. Penelitian ini berusaha  menghasilkan data deskriptif berupa  kata- kata   tertulis   maupun   lisan   dari   orang-orang   yang perilakunya   diamati.   Pada   dasarnya   penelitian   ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan kualitatif fenomenologis, yaitu penelitian yang dilakukan pada kondisi obyek yang alami
Pendekatan yang dilakukan dalam penelitian ini adalah pendekatan dari General Elektrik dimana bagian   dari   analisis     Swot.  Matriks   ini   dapat digunakan   meliputi   parameter   kekuatan   internal perusahaan   dan   pengaruh   eksternal   yang   dihadapi. Tujuan   penggunaan   model   ini   adalah   untuk memperoleh   strategi   bisnis   ditingkat   korporat   yang
lebih detail, sedangkan analisis swot yaitu sebuah alat marketing   untuk   mengklasifikasikan   posisi perusahaan dan menentukan strategi pemasaran yang sesuai dengan lingkungannya
Lokasi   pada   penelitian   ini   terdapat   pada Kabupaten   Kabupaten   Parigi   Moutong   khususnya pada   perusahaan   PT.   Columbus.   Peneliti   dapat mengkaji   perusahaan   tersebut   dari   kekuatan, kelemahan,   peluang   dan   sasaran   pasar   khususnya faktor internal dan eksternal perusahaan.
Untuk   menentukan   data   apa   saja   yang diperlukan   dalam   penelitian   ini,   terlebih   dahulu peneliti mengoperasionalisasikan konsep-konsep atau variabel-variabel sebagai berikut :
a. Kekuatan   ( Strenght) adalah   kondisi   suatu perusahaan   yang   mampu   melaksanakan tugasnya secara baik dengan tersedianya sarana dan prasana yang dibutuhkan.
b. Kelemahan   ( Weakness) adalah   kondisi perusahaan   dimana   adanya   kelemahan- kelemahan   internal   yang   mempengaruhi kemampuan bersaing dengan para pesaing.
c. Peluang   ( Opportunity) adalah   kondisi   dimana sebuah   perusahaan   berada   dalam   situasi   yang menguntungkan.
d. Ancaman ( Threats) adalah kondisi dimana sebuah   perusahaan   berada   dalam   situasi yang tidak menguntungkan

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Adapun   variabel-variabel   dari   analisis   swot dalam   penelitian   ini   dan   di   dapatkan   melalui wawancara   dengan   pemilik   PT.   Columbus   Cabang Parigi   Moutong.  Berikut   hasil   uarain   perbandingan antara   kekuatan   dan   kelemahan   perusahaan   PT. Columbus   Cabang   Parigi   Moutong   yaitu   sebagai berikut;

## Fakultas  Ekonomi  Universitas Alkhairaat
Matriks   EFAS   adalah   matrik   yang menjelaskan peluang dan ancaman yang dilimiki oleh perusahaan, dimana dilakukan pemberian bobot dan rating.   Adapun   pemberian   rating   menurut   kriteria yaitu sebagai berikut:
 1 = memiliki peluang yang sangat sedikit atau ancaman yang sangat besar
 2 = memiliki peluang yang sangat sedikit atau ancaman yang besar
 3   =   memiliki   peluang   yang   besar   atau ancaman yang kecil
 4 = memiliki peluang yang sangat besar atau ancaman yang sangat kecil
Adapun kategori pemberian bobot pada IFAS yaitu sebagai berikut:
 0.00 – 0.05 = Pengaruh kecil
 0.06 – 0.10 = Pengaruh sedang
 0.11 – 0.15 = Pengaruh besar
 0.16 – 0.20 = Pengaruh sangat besar
3 Fakultas  Ekonomi  Universitas Alkhairaat Faktor-Faktor Strategis Internal Bobot Rating Bobot x Rating Kekuatan ( Strength): a. Penerapan   manajemen   yang   baik   yang dilakukan oleh perusahaan
b. Tingkat harga yang terjangkau
c. Kualitas   produk   yang   ditawarkan perusahaan sangat baik
d. Penjualan   secara   kredit   sangat   mudah dilakukan oleh perusahaan
e. Adanya   bonus   bagi   karyawan   dalam
kegiatan pameran
f. Suasana   kerja   yang   kondusif   dan nyaman 0.10 0.10 0.10 0.10 0.05 0.05 3 3 3 4 4 4 0.30 0.30 0.30 0.40 0.20 0.20 Kelemahan ( Weakness)
a. Kurang adanya promosi yang dilakukan pegawai
b. Lokasi pesaing yang  strategis
c. Masih   tingginya   bunga   kredit   yang diberikan oleh perusahaan
d. Kurangnya   jenis   produk   yang ditawarkan oleh perusahaan
e. Arus   informasi   yang   lambat
kepelanggan
f. Masih   terfokus   hanya   beberapa   merek produk 0.10 0.10 0.10 0.05 0.10 0.05 1 2 1 1 2 1 0.10 0.20 0.10 0.05 0.20 0.05 Total 1.00 2.40
Setelah   menyusun   kekuatan   dan   kelemahan serta peluang dan ancaman melalui matrik EFAS dan IFAS , maka langkah selanjutnya adalah melakukan analisis SWOT.  analisis diagram  SWOT   memiliki sasaran untuk mengidentifikasi satu dari empat pola atau   sel   yang   terdapat   dalam   diagram   ini menyarankan   strategi   yang   dapat   mendukung perusahaan   dalam   kondisi   tersebut.   Dalam   analisis diagram SWOT skor peluang dikurangi skor ancaman dari matrik EFAS dan skor kekuatan dikurangi skor kelemahan   dalam   matrik   IFAS.   Nilai   selisih   yang diperoleh   dimasukkan   kedalam   diagram   untuk mengetahui kondisi perusahaan dan alternatif strategi.
Berdasarkan   hasil   dari   analisis   faktor   eksternal perusahaan  pada  matrik EFAS diperoleh  hasil  1,15 (total skor peluang sebesar 1,80 dikurangi total skor ancaman   sebesar   0.65)   untuk   faktor   internal perusahaan   pada   IFAS   diperoleh   hasil   1.00   (total kekuatan   sebesar   1.70   dikurangi   total   skor   untuk kelemahan sebesar 0.70) untuk faktor kekuatan, maka diagram SWOT dapat digambarkan pada gambar 4.1
Faktor-Faktor Strategis Internal Bobot Rating Bobot x Rating Peluang (Opportunity) a. Semakin   banyak   event-event   yang dilakukan perusahaan
b. Perekonomian yang semakin baik c. Produk yang ditawarkan menarik
d. Kesempatan   untuk   mendapatkan   calon pelanggan diluar daerah/desa e. Masih kurangnya pesaing f. Hubungan yang baik dengan konsumen 0.10 0.15 0.10 0.05 0.05 0.10 4
3 4 1 2 4 0.40 0.45 0.40 0.05 0.10 0.40 Ancaman (Threat)
a. Adanya   pesaing   lain   yang   memberikan sistem kredit dengan bunga yang rendah
b. Kemungkinan   konsumen   berpaling keperusahaan lain
c. Adanya   kemungkinan   perusahaan   lain memberikan   kemudahan   masyarakat dalam   melakukan   pembelian   produk
secara kredit d. Adanya   kemungkinan   perusahaan   lain menawarkan   berbagai   produk   dengan merek-merek yang terkenal. 0.15
0.05
0.10 0.20 2 1 1 1 0.30 0.05 0.10 0.20 Total 1.00 2.45
Banyak peluang lingkungan Strategi benah diri
Strategi agresif Kekuatan intern yang penting Kekuatan intern yang kritis Strategi defensif Strategi diversifikasi III IV II I 0 1.000 1.15
Ancaman lingkungan besar Total nilai IFAS yang diberi bobot Kuat 3.0 – 4.0 Rata-rata 2.0 – 2.99 Lemah 1.0 – 1.99
4.0 3.0 2.0 1.0 2.0 3.0 4.0 Lemah 1.0 – 1.99 Rata-rata
2.0 – 2.99
Kuat 3.0 – 4.0
I II V
IV VII VIII
107X ISSN.  2088-107X
Berdasarkan diagram di atas diketahui bahwa posisi perusahaan  berada pada dikuadran I. Hal  ini tersebut   berarti   perusahaan   memiliki   peluang lingkungan   sebesar   1.15   dan   memiliki   kekuatan internal   sebesar   1.00,   maka   strategi   yang   sesuai dengan   kondisi   perusahaan   adalah   strategi   agresif atau   perluasan   untuk   memaksimalkan   kekuatan internal   dan   eksternal   perusahaan.   Perusahaan   PT. Columbus   juga   dapat   melakukan   strategi   seperti pengembangan   pasar,   pengembangan   produk   dan inovasi.
Matrik IE terdiri dari dua dimensi, yaitu total skor dari dari matrik IFAS pada sumbu X (horizontal) dan   total   skor   dari   matrik   EFAS   pada   sumbu   Y. berdasarkan   hasil   analisis   dari   matrik   IFAS   dan EFAS yang dilakukan pada   PT. Columbus Cabang Kabupaten Parigi Moutong, dapat diketahui sumbu X matrik IE adalah total skor matrik IFAS sebesar 2.40 dan   sumbu   Y   matrik   IE   adalah   total   skor   matrik EFAS   sebesar   2,45   maka   posisi   perusahaan   dapat dilihat pada gambar 4.2.

## Fakultas  Ekonomi  Universitas Alkhairaat
Hasil   dari   analisis   matrik   IE   diatas menunjukkan   bahwa   PT.   Columbus   Cabang Kabupaten Parigi Moutong berada pada sel V, yang berarti   bahwa   PT.   Columbus   Cabang   Kabupaten Parigi Moutong  memiliki alternatif strategi hold dan mentain (mempertahankan   dan   pelihara).   Strategi tersebut berfokus pada usaha untuk mempertahankan kemampuan   yang   dimiliki   oleh   perusahaan   dan memanfaatkannya   untuk   meraih   peluang   yang   ada. Market   penetration dan product   development merupakan   strategi   yang   biasa   diterapkan   oleh perusahaan-perusahaan   pada   posisi   ini. Market penetration bertujuan   untuk   memperbesar   pangsa pasar   dengan   usaha   pemasaran   yang   maksimal, sedangkan product   development bertujuan   untuk meningkatkan penjualan  dengan cara  meningkatkan dan memodifikasi ragam produk yang sudah ada.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Beberapa   hal   yang   dapat   disimpulkan   dari penelitian ini sebagai berikut :
1. Deskripsi Strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan   PT.   Columbus   Cabang   Kabupaten Parigi   Moutong   adalah   strategi   stabilitas (stability).   Yaitu   yaitu   menekankan   pada   tidak bertambahnya   produk,   pasar   dan   fungsi-   fungsi perusahaan,   lebih   pada   upaya   peningkatan efesiensi   dalam   rangka   peningkatan   kinerja   dan keuntungan.   Strategi   ini   relatif   memiliki   resiko yang rendah dan biasanya dilakukan produk yang tengah   dalam   posisi   kedewasaan   (Maturity).
Posisi kedewasaan tahap penurunan terlihat pada penjualan   absolut   PT.   Columbus   Cabang Kabupaten  Parigi  Moutong mulai menurun. Hal tersebut juga tampak dari promosi yang dilakukan yang masih diimplementasikan secara tradisional hanya   sebatas   dari   mulut   ke   mulut   pembeli, padahal  pada kenyataannya  persaingan  dari  luar perusahaan akan dapat terjadi kapan saja dengan memanfaatkan   kecanggihan   teknologi   seperti internet.
2. Berdasarkan   analisa   SWOT,   posisi   perusahaan berada   pada   kuadaran   I.   hal   tersebut   berarti perusahaan   PT.   Columbus   Cabang   Kabupaten Parigi Moutong mempunyai peluang lingkungan sebesar 2.40  dan kekuatan internal sebesar 2.45. Maka strategi yang sesuai untuk dilakukan adalah strategi   agresif   atau   strategi   ekspansi   untuk memaksimalkan   kekuatan   internal   dan  eksternal perusahaan.
Beberapa   saran   yang   ditawarkan   sebagai bahan   pertimbangan   bagi   perusahaan   dalam menetapkan   strategi   yang   telah   dirumuskan   adalah sebagai berikut:
1. PT.   Columbus   Cabang   Kabupaten   Parigi Moutong   agar   lebih   bisa   memperkuat   posisi perusahaan   dalam   industri   dan   meningkatkan pangsa   pasar,   sebaiknya   perlu   mengembangkan atau   memodifikasi   ragam   produknya   menurut ukuran   dan   model,   dengan   cara   memperkuat kemampuan   dalam   pemasaran   agar   jeli   melihat pasar   guna   menghasilkan   produk-   produk   yang sesuai   dengan   keinginan   pasar,   melakukan investasi   dalam   menjaga   produktifitas   yang efektif   dan   efisien   melalui   teknologi   maupun tenaga   kerja,   dan   fokus   berusaha   mengelola perusahaan melalui evaluasi yang berkelanjutan.
2. Agar mampu untuk meningkatkan penjualan, dan PT.   Columbus   Cabang   Kabupaten   Parigi Moutong   perlu   untuk   menambah   anggaran promosi dan memaksimalkan distribusinya.
3. Agar dapat memperkuat daya saing dan pasokan bahan   baku,   PT.   Columbus   Cabang   Kabupaten Parigi  Moutong perlu untuk menjalin kemitraan atau   kerjasama   dengan   perusahaan   besar, penyalur dan pemasok.

## DAFTAR  PUSTAKA
Boyd,   Walker   dan   Lawreche,   2000. Manajemen Pemasaran   (Suatu   Pendekatan   Strategis Dengan Orientasi Global) . Erlangga, Jakarta. Chandra   Gregorius,   2005. Strategi   dan   Program Pemasaran .   Penerbit   Andi,   Yogyakarta. David,   Fred   R,   1998. Manajemen   Strategis
6
Fakultas  Ekonomi  Universitas Alkhairaat
(Terjemahan  oleh Alexander Sindoro. 2002). Prenhallindo, Jakarta. Dinas   Perindustrian,   Perdagangan   dan   Koperasi Kabupaten Jombang. 2008. Jerome dan William, 1996. Dasar-dasar Pemasaran . Erlangga, Jakarta. Kotler,   Philip,   1997. Manajemen   Pemasaran . Prenhallindo, Jakarta. Kotler   dan   Amstrong,   2001. Prinsip-prinsip Pemasaran (Jilid 1). Erlangga, Jakarta. Rangkuti,   Freddy,   2004. Analisis   SWOT   Teknik Membedah   Kasus   Bisnis .   PT.   Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Swastha,   Basu,   2003. Manajemen   Pemasaran Modern .   Liberty,   Yogyakarta.     Tjiptono, Fandy,   1997. Strategi   Pemasaran .   Penerbit Andi, Yogyakarta. Tjiptono, Fandy, 1997. Strategi Pemasaran . Penerbit Andi, Yogyakarta. Umar,   Hussein,   2003. Strategic   Management   in Action . Gramedia Pustaka. Jakarta.
*   Penulis   adalah   Staf   Pengajar   pada   Fakultas Ekonomi Universitas Alkhairaat Palu.
Fakultas  Ekonomi  Universitas Alkhairaat