## PERANAN PERIKLANAN DAN PERSONAL SELLING TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. RADIO CITRA ANAK SIANTAR (CAS) 89,4 FM PEMATANGSIANTAR
Oleh: Ratna Sari S1 Manajemen Darwin Lie, Marisi Butarbutar, Efendi
Abstrak
Penelitian ini  menggunakan desain  penelitian kepustakaan  dan  lapangan.  Tekhnik  analisa  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  adalah  analisis  deskriptif  kualitatif,  deskriptif  kuantitatif  dan  analisis  komparatif. Berdasarkan  analisis  trend  periklanan  diperoleh  hasil  perhitungan Y’ = 112.065.8  +  2,48X.  Artinya  periklanan berbanding positif dalam  meningkatkan volume penjualan  pada PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar, dimana ketika X dinaikkan satu satuan diramalkan meningkatkan penjualan sebesar 2,48X.
Berdasarkan  hasil  analisis dan  evaluasi  yang  dilakukan  bahwa  iklan  dan personal  selling berperan  dalam meningkatkan volume penjualan PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar. Akan tetapi, terjadi penurunan hal  ini  diakibatkan  PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar  mengurangi  biaya  periklanan  dan personal selling.

## Kata kunci: Periklanan, Personal Selling dan Volume Penjualan

## Abstract
The  design  of  this  research  literature  and  field  research. Analysis  techniques  used  in  this  research  is descriptive and qualitative analysis, quantitative descriptive and comparative analysis. Based on trend analysis, sales  volume,  the  result  of  calculation  Y'  =  121.000  + 8.200X,  meaning  that  the  sales  volume  is forecast  to increase by 2,48 quarterly.
Based on the analysis and evaluation of advertising and personal selling that play a role in increasing the volume of sales PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar. However, this caused a decline in PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar reduce the cost of advertising and personal selling.

## Keywords: Advertising, Personal Selling and Sales Volume

## A. PENDAHULUAN
1. Latar Belakang Masalah
Dengan  kemajuan  teknologi  komunikasi yang semakin canggih, dapat  membantu kita dalam berkomunikasi  maupun  memperoleh  informasi dengan cepat. Hal ini, mengakibatkan persaingan di antara berbagai perusahaan semakin ketat.
PT. Radio  Citra  Anak  Siantar  (CAS)  89,4 FM  Pematangsiantar  adalah  perusahaan  yang bergerak di bidang pelayanan jasa. PT. Radio Citra Anak  Siantar  (CAS)  89,4  FM  Pematangsiantar dituntut untuk dapat  memenuhi  keinginan dari para pendengarnya  dan  harus  mengetahui apa  yang menjadi  harapan  dari  pendengar  dan  bagaimana pendapat  pendengar  tentang  kinerja  perusahaan yang  pada  akhirnya  dapat  digunakan  untuk menjaring  peminat  pemasang  iklan  pada  PT.  Radio Citra Anak Siantar.
PT. Radio Citra Anak Siantar
Pematangsiantar  melakukan  kegiatan  periklanan dan personal selling.  Adapun  iklan  yang digunakan melalui media cetak dalam bentuk spanduk, brosur, surat kabar. Untuk media luar ruang PT. Radio CAS menggunakan  bilboard.  Sedangkan  untuk  media elektronik  yaitu  radio,  yang  bertujuan  untuk memperkenalkan  produk  pada  konsumen.  Adapun
bentuk  personall  selling  yang  dilakukan  PT.  Radio Citra  Anak  Siantar  yaitu    field  selling  dan  retail selling. Field selling merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dengan mendatangi konsumen dari perusahaan ke perusahaan dan retail selling yaitu  tenaga  penjual  yang  melakukan penjualannya  dengan  melayani  konsumen  yang datang keperusahaan.
2. Rumusan Masalah
a. Bagaimana  gambaran  periklanan, personal selling dan  volume  penjualan  pada  PT.  Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar.
b. Bagaimana  peranan  periklanan  dan personal selling terhadap  volume  penjualan  pada  PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar?
3. Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui gambaran periklanan, personal selling dan volume penjualan pada PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar.
b. Untuk  mengetahui peranan    periklanan  dan personal  selling terhadap  volume  penjualan pada PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar.

## 4. Metode Penelitian
Adapun  Desain  penelitian  yang  digunakan dalam penulisan ini  adalah Penelitian  Kepustakaan (Library  Research) dan Penelitian  Lapangan (Field Research). Teknik pengumpulan data yang dilakukan  penulis  dalam  penelitian  ini  adalah berupa Kuesioner, Wawancara
dan Dokumentasi.observasi. Adapun  jenis  data  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  jenis  data kualitatif  dan  data  kuantitatif.  Hasil  data  yang diperoleh akan  dianalisis  secara  deskriptif  baik bersifat kualitatif dan kuantitatif, komparatif.

## B. LANDASAN TEORI
1. Manajemen dan Manajemen Pemasaran Menurut Kotler dan Kevin (2007:6),
mengatakan  bahwa  pemasaran  adalah  sebuah  seni dan  ilmu  memilih  pasar  sasaran,  mendapatkan, menjaga,  dan  menumbuhkan  pelanggan  dengan menciptakan,
menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan  dan  pelaksanaan  konsepsi,  penentuan harga,  promosi  dan  distribusi  barang,  jasa  dan gagasan  untuk  menciptakan  pertukaran  kelompok sasaran  untuk  memenuhi  tujuan  pelanggan  dan organisasi, Tjiptono (2008:16). Menurut Kotler dan Gary  (2001:18)  manajemen  pemasaran  adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk  menciptakan,  membangun,  dan  memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembelian sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Sedangkan  menurut  Swastha  (2006:349), menyatakan  bahwa  promosi  merupakan  arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan  seseorang  atas  organisasi  kepada tindakan  yang  menciptakan  pertukaran  dalam pemasaran.

## 2. Periklanan
Periklanan  menurut  Kotler dan  Kevin (2007:658),  adalah  segala  bentuk  persentasi  non- pribadi dan promosi  gagasan, barang atau jasa oleh sponsor  tertentu  yang  harus  dibayar.  Sedangkan menurut  Tjiptono  (2008:225),  berpendapat  bahwa iklan  merupakan    salah  satu  bentuk  promosi  yang paling  banyak  digunakan  perusahaan  dalam mempromosikan produknya.
Sedangkan  menurut  Kotler  (2005:278), tujuan iklan digolongkan menurut apakah sasarannya  untuk  menginformasikan,  membujuk, mengingatkan  atau  memperkuat.  Tujuan tersebut diantaranya adalah sebagai berikut:
a. Iklan Informatif (Informative Advertising) Iklan  yang  dimaksudkan  untuk  menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.
b. Iklan Persuasif (Persuasive Advertising) Iklan  yang  dimaksudkan    untuk  menciptakan kesukaan,  preferensi,  keyakinan  dan  pembelian suatu produk atau jasa.
c. Iklan Pengingat (Reminding Advertising) Iklan  yang  dimaksudkan  untuk  merangsang pembelian produk dan jasa kembali.
d. Iklan Penguatan (Reintforcement Advertising) Iklan  yang  dimaksudkan  untuk  meyakinkan pembeli  sekarang  bahwa  mereka                    telah melakukan pilihan yang tepat.
Selain  memiliki  tujuan,  iklan  juga  terbagi atas  beberapa  jenis.  Menurut  Larreche  (2000:75), bahwa  jenis-jenis  iklan  terdiri  dari  beberapa  hal seperti berikut:
a. Iklan  Merek  (brand  advertising)  membantu meningkatkan penjualan merek dengan mendorong konsumen untuk beralih dari merek- merek pesaing, meningkatkan konsumsi diantara pengguna  sekarang,  menarik  non pengguna dari jenis  produk,  dan  mempertahankan  penjualan para pengguna sekarang.
b. Iklan  Kerjasama  (cooperative  advertising)  yaitu upaya  gabungan  yang  dilakukan  perusahaan manufaktur dan pengecer untuk menjual produk tertentu.
c. Iklan  Korporasi  (institusional)  (corporate- institusional-advertising)  berbeda  dari  iklan produk  dalam  hal  tujuan,  yaitu  untuk  memberi manfaat pada perusahaan.
Media  iklan  atau  alat  periklanan  merupakan sarana  untuk  melakukan  kegiatan  periklanan. Menurut  Tjiptono  (2008:243),  media  atau  alat periklanan  dalam  melakukan  promosi  adalah sebagai berikut:
a. Media  Cetak  ,  yaitu  media  yang  statis  dan mengutamakan  pesan-pesan  dengan  sejumlah kata,  gambar,  atau  foto,  baik  dalam  tata  warna maupun hitam putih.
b. Media Elektronik yaitu, media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan apabila ada jasa tranmisi siaran.
c. Media  Luar  Ruang,  yaitu  media  iklan  biasanya berukuran  besar  yang  dipasang  ditempat-tempat khusus lainnya.
Ada tujuh faktor yang harus
dipertimbangkan  dalam  memilih  media  yaitu sebagai berikut
a. Customer/Target Market,  yaitu  media  yang diseleksi  harus  benar-benar  mampu  mencapai target market dari segi “ who ” dan “ where ”.
b. Effectivenesss,  yaitu  setiap  media  memeiliki kekhasannya  sendiri  yang  menjadikan  mereka sangat efektif untuk jenis produk / iklan tertentu.
c. Competition,  yaitu  dalam  beriklan,  posisi  di pasar  hendaknya  diperhatikan  siapa  pesaing yang kuat dan siapa pesaing yang potensial.
d. Budget dan Cost Per thousand,  yaitu  biaya penyampaian  iklan  per  seribu  individu  atau rumah tangga yang dijangkaunya.
e. Reach, Frequency, Continuity, dan Impact, yaitu reach adalah  jumlah  individu  atau  rumah  yang menyaksikan  jadwal  media  dalam  periode tertentu,  umumnya  dalam  bentuk  persentase. Frekuensi  adalah  angka  rata-rataberapa  kali seseorang   menyaksikan  suatu iklan  yang  sama. Continuity berkaitan dengan frekuensi
munculnya  suatu  media.  Contoh:  surat  kabar kompas kontinuitas terbitnya setiap hari. Impact setiap media berbeda-beda tergantung jangkauan yang dimiliki media tersebut.
f. Flexibility,  yaitu  media  surat  kabar  jauh  lebih fleksibel daripada majalah.
g. Sales  Pattern,  yaitu  intensitas  periklanan  harus disesuaikan dengan sales pattern suatu produk.

## 3. Personal Selling
Personal  selling atau  penjualan pribadi
merupakan sebuah proses penjualan yang dilakukan tenaga  penjual  dengan  calon  pembeli  guna melakukan penawaran  dan  penjelasan  mengenai produk secara langung. Personal selling adalah alat yang  paling  efektif,  biaya  pada  tahap  proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi keyakinan  dan tindakan  pembeli. Menurut Lovelock dan Wright (2010:207), personal selling merupakan  hubungan  interpersonal  dimana berbagai upaya dikerahkan untuk mendidik pelanggan  dan  mendorong  pemilihan  merek  atau produk tertentu. tugas dari personall selling adalah: a. Mencari Calon Pembeli (Prospecting) Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis  baru  yang  kemudian  dijadikan  sebagai pelanggan bisnis potensi al bagi perusahaan.
b. Komunikasi (Communication) Personal  selling memberikan  informasi  yang dibutuhkan  oleh  pelanggan  bisnis  tentang produk yang dan tepat.
c. Penjualan (Selling) Personal  selling harus  tahu  seni  menjual, mendekati pelanggan bsnis sasaran,
mempersentasikan  produk,  menjawab  kebertan- keberatan, dan menutup penjualan.
d. Mengumpulkan Informasi (Information Gathering)
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan  keadaan  pasar  serta  membuat  laporan kunjungan  baik  yang  akan  dilakukan  maupun yang telah dilakukan.
e. Pelayanan (Service) Personal  selling melakukan  pelayanan  kepada pelanggan  bisnis,  dan  mengkomunikasikan masalah dengan bisnis.
Menurut Stanton (2004:55),  proses  yang harus  disiapkan  dalam  melaksanakan personal selling sebagai berikut:
a. Persiapan Sebelum Penjualan
Pertama  perusahaan  harus  mempersiapkan  para wiraniaga, usaha ini dilakukan dengan memberikan pengertian kepada wiraniaga tentang  informasi  produk  yang  akan  mereka jual,  pasar  yang  akan  dituju,  keadaan  pesaing, prinsip-prinsip salesmanship dan  pengetahuan- pengetahuan  lain  yang  berhubungan  dengan penjualan.
b. Pendekatan Kepada Individu sebelum  melakukan  penjualan  maka  wiraniaga perlu  mempelajari  individu  atau  perusahaan yang  diharapkan  menjadi  pembeli,  hal-hal  yang
perlu  dipelajari  adalah  kebiasaan  pembeli, kesukaan selera konsumen, dan reaksi konsumen terhadap  produk  perusahaan  yang  mereka tawarkan.
c. Melakukan Penjualan Penjualan  yang  dilakukan  bermula  dari  suatu usaha  para  wiraniaga  atau  penjual  untuk memikat konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui keinginan konsumen dan selanjutnya  diikuti  dengan  penjualan  produk milik perusahaan.
d. Pelayanan Setelah Penjualan Kegiatan  penjualan  tidak  berakhir  pada  saat pesanan  pembelian  dipenuhi  tetapi  masih  perlu dilanjutkan  dengan  pelayanan  kepada  mereka. biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang atau produk. Beberapa pelayanan yang bisa diberikan oleh perusahaan yaitu:
1) Pemberian garansi
2) Latihan  tenaga-tenaga  operasi  dan  cara penjualannya
3) Mengatasi  berbagai  macam  keluhan  atau pertanggungjawaban  yang  kurang  baik  dari pembelian
Bentuk personal  selling merupakan  bentuk promosi  yang    secara  langsung  berhadapan  dengan konsumen,  sehingga  secara  langsung  pula  dapat mengetahui  keinginan,  dan  perilaku  konsumen. Menurut  Saladin  (2003:163),  beberapa  bentuk personal selling yaitu sebagai berikut:
a. Field  Selling, yaitu  tenaga  penjual  yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan  mendatangi  konsumen  dari  rumah kerumah  atau  dari  perusahaan  ke  perusahaan lainnya. Field selling meliputi sebagai berikut:
1) Penjual  Langsung,  yaitu  penjualan  yang dilakukan dari ke rumah untuk menjalankan barang jualannya.
2) Penjualan  Otomatis,  yaitu  penjualan  yang dilakukan  dengan  menggunakan  mesin yang  telah  dipasang  secara  otomatis  yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
b. Retail  Selling,  yaitu  tenaga  penjual  yang melakukan  penjualannya  dengan  melayani konsumen yang datang keperusahaan.
c. Excecutive  Selling, yaitu  hubungan  yang dilakukan  oleh  pemimpin  perusahaan  dengan pemimpin perusahaan lainnya dengan
pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan.
4. Volume Penjualan
Volume  penjualan  merupakan  hasil  akhir yang  dicapai  perusahaan  dari  penjual  produk  yang dilakukan oleh salesman dan tenaga penjual lainnya. Volume penjualan dihitung berdasarkan target yang diasumsikan dengan realisasi yang dicapai. Volume penjualan  tidak  memisahkan  secara  tunai  maupun kredit,  tetapi  dihitung  secara  keseluruhan  dari  total yang  dicapai.  Maka  kalau  volume  penjualan meningkat  dan  biaya  distribusi  menurun  maka tingkat  pencapaian  laba  perusahaan  meningkat. Tetapi  sebaliknya  bila  volume  penjualan  menurun
maka pencapain laba perusahaan menurun. Menurut  Abdullah  dalam  Irman  (2004:32),  volume penjualan  adalah  jumlah  penjualan  yang  ingin dicapai  oleh  suatu  perusahaan  dalam  suatu  jangka waktu  tertentu. faktor-faktor  yang  mempengaruhi penjualan yaitu:
a. Produsen Pihak  produsen  mempengaruhi  penjualan  yaitu dalam  menghasilkan  barang  dan  menetukan harga  diantaranya  biaya  bahan  baku,  biaya tenaga kerja dan harga.
b. Konsumen Pihak konsumen dapat mempengaruhi penjualan yaitu karena hal-hal sebagai berikut:
1) Daya Beli
Daya  beli  mempengaruhi  penjualan  yaitu karena apabila daya beli konsumen meningkat  maka penjualan juga  meningkat. Akan  tetapi  kenaikan  daya  beli  akan menyebabkan  perusahaan  akan  menaikan harga  barang-barang produksinya  karena tenaga  kerja  perusahaan  meminta  kenaikan upah. Sedangkan apabila daya beli konsumen  menurun,  maka  penjualan  akan menaikan.  Hal  ini  disebabkan  harga  tidak sebanding dengan biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. 2) Selera Konsumen Perubahan selera konsumen dapat mempengaruhi  penjualan  karena  apabila konsumen berubah kemungkinan konsumen tersebut  akan  pindah  kepada  produk  lain akibat penjualan menurun.
3) Faktor-faktor Produsen dan Konsumen Faktor-faktor diluar produsen dan konsumen  yang  mempengaruhi  penjualan adalah:
a) Adanya  peraturan  pemerintah  yang menyangkut  perdagangan,  perpajakan, kebijakan moneter dan sebagainya.
b) Peranan  pedagang  besar,  misalnya menimbun barang dalam waktu tertentu sehingga mempengaruhi penjualan.
5. Peranan  Periklanan dan  Personal Selling terhadap Penjualan
Secara umum iklan bertujuan untuk meningkatkan  penjualan  yang  menguntungkan. Menurut  Kotler  dan  Gary  (2008:151),  tujuan periklanan  adalah  tugas  komunikasi  tertentu  yang dicapai  dengan  pemirsa  sasaran  tertentu  selama periode  waktu  tertentu.  Dalam  hal  ini  kegiatan periklanan mengkomunikasikan produk yang dihasilkan perusahaan. Periklanan dapat membujuk, mengingatkan bahkan memperkuat calon konsumen atas produk yang ditawarkan.
Menurut  Lovelock  dan  Wright  (2010:207), personal  selling  merupakan  hubungan  interpersonal dimana  berbagai  upaya  dikerahkan  untuk  mendidik pelanggan  dan  mendorong  pemilihan  merek  atau produk  tertentu.  Dalam  hal  ini  peran  personal selling  sangat  dibutuhkan  perusahaan.  Tenaga penjual beratatap muka langsung dengan konsumen.
Tenaga penjual dapat mendorong atau mempengaruhi  konsumennya  dengan  langsung. Selain  itu,  tenaga  penjual  dapat  melakukan negosiasi  langsung  dengan  calon  konsumennya. Peran  tenaga  penjual  dapat  membangun  hubungan personal  jangka  panjang  dengan  para  konsumen. Sehingga  konsumen  tersebut  menentukan  untuk mengkonsumsi atau tidaknya produk tersebut.
Menurut Saladin (2003:123), promosi adalah suatu  komunikasi  informasi  penjual  dan  pembeli yang  bertujuan  untuk  mengubah  tingkah  laku pembeli yang  tadinya  tidak  mengenal  menjadi mengenal  sehingga  menjadi  pembeli  dan  tetap mengingat  produk  tersebut.  Terbentuknya  volume penjualan didasari oleh perusahaan yang melakukan periklanan dan personal selling. Dengan menerapkan  periklanan  dan  personal  selling  yang baik  pada  perusahaan  akan  menciptakan  volume penjualan yang meningkat .

## C. PEMBAHASAN
1. Analisa
a. Kegiatan  Periklanan  Yang  dilakukan  PT. Radio  Citra  Anak  Siantar  (CAS)  89,4  FM Pematangsiantar.
Berdasarkan  penelitian  terhadap  kegiatan periklanan  yang  dilakukan  oleh  PT.  Radio  Citra Anak  Siantar  Pematangsiantar  dalam  menjalankan usahanya PT. Radio CAS menggunakan iklan media cetak,  media  luar  ruang,  dan  media  elektronik. Media  cetak  yang  digunakan yaitu  dalam  bentuk spanduk,  pembagian  brosur,  pemasangn  iklan melalui  surat  kabar  Posmetro  Siantar.  Media  luar ruang  yaitu billboard.  Sedangkan  untuk  media elektronik yaitu dengan memasang iklan di radio itu sendiri CAS 89,4 FM.
Adapun data biaya yang dibutuhkan oleh PT. (CAS)  89,4  FM    Pematangsiantar  yaitu  sebagai berikut:
Tabel 1
Biaya Periklanan per Triwulan (Januari s/d Desember 2014) (Dalam Ribuan) Periode Biaya Periklanan Persentase Jan- Mar’ 14 4.170 100% Apr- Jun’14 4.125 98,92% Juli- Sep’14 2.035 48,80% Okt- Des’14 4.080 97,84%
Sumber: PT. Radio CAS Pematangsiantar
Dapat  dilihat  dari  data  diatas,  bahwa persentase  terbesar  terjadi  pada  triwulan  I  yaitu periode  (Januari-maret  2014)  yakni  sebesar  100% dan  persentase  terendah  pada    triwulan  III yaitu periode  (Juli — September  2014)  yakni  sebesar 49,04%.  Dari  uraian  diatas  diatas  dapat  dilihat bahwa biaya periklanan pada PT. Radio Citra Anak Santar Pematangsiantar dari tahun ketahun mengalami penaikan dan penurunan.
b. Kegiatan Personal  Selling Yang  dilakukan PT. Radio Citra Anak Siantar (CAS) 89,4 FM Pematangsiantar.
Personal  selling adalah  sebagai  alat  yang menghubungkan  antara  tenaga  penjual  dengan konsumen melalui presentasi dalam suatu percakapan untuk menciptakan penjualan. Berdasarkan  penelitian terhadap  kegiatan personal selling yang  dilakukan  oleh  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar Pematangsiantar dalam menjalankan usahanya PT. Radio CAS menggunakan dua bentuk personal  selling,  yaitu  berupa field  selling dan retail  selling.  Tujuan  dari  kedua  bentuk ini  supaya tenaga  penjual  dapat  menciptakan  hubungan  yang baik dengan klien pemasang iklan.
Dalam  melakukan  kegiatan personal  selling PT.  Radio  CAS  mengeluarkan  biaya personal selling yang  dibutuhkan  untuk  mencapai  sasaran yang  telah  ditetapkan  yaitu  untuk meningkatkan volume  penjualan  pada  perusahaan..  Adapun  data biaya  yang  dibutuhkan  oleh  PT.  (CAS)  89,4  FM Pematangsiantar yaitu sebagai berikut:
Tabel 2 Biaya Personal Selling per Triwulan (Januari s/d
Desember 2014) (Dalam Ribuan) Periode Biaya Periklanan Persentase Jan- Mar’ 14 20.076 100% Apr- Jun’14 24.108 120,08% Juli- Sep’14 19.068 94,97% Okt- Des’14 10.036 49,99% Sumber: PT. Radio CAS Pematangsiantar
Berdasarkan data diatas, maka  dapat  dilihat bahwa  persentase  jumlah  biaya personal  selling triwulan  I  periode  Januari-Maret  sebesar  100%. Untuk  triwulan  II  periode  April-Juni  mengalami kenaikan  sebesar  20,8%.  Hal  ini  disebabkan  PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar memberikan  bonus  kepada  tenaga  penjual  yang semakin  efektif  sebagai  tunjangan  kepada  tenaga penjual  yang  telah  banyak  mendapat  pemasang iklan pada periode tersebut. Hal lainnya disebabkan oleh  bertambahnya  tenaga  penjual free  lance yang tertarik  untuk  meningkatkan  volume  penjualan. Penurunan  persentase  terjadi  pada  triwulan  III periode Juli-September 2014 yakni sebesar 25,83%, ini  disebakan  PT.  Radio  CAS  Pematangsiantar mengurangi  bonus  yang  dijanjikan  kepada  tenaga penjual  yang  tidak  mampu  mendapatkan  pemasang iklan.  Sedangkan  untuk  triwulan  IV  periode Oktober-Desember
2014 PT. Radio CAS
Pematangsiantar tetap mengalami penurunan persentase yakni sebesar 44,98%. Hal ini disebakan PT.  Radio  CAS  Pematangsiantar  mengurangi kegiatan personal  selling,  dan  hal  lainnya diakibatkan oleh dampak pada triwulan sebelumnya. c. Perkembangan Volume Penjualan Pemasangan  Iklan  Pada  PT.  Radio  Citra Anak Siantar (CAS) 89,4 FM Pematangsiantar Volume penjualan merupakan sasaran utama dari PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar. Dengan meningkatnya volume penjualan diharapkan dapat memberikan laba yang tinggi bagi PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar.  Penjualan  produk
pada PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar selalu  mengalami  kenaikan  dan  penurunan  untuk setiap  bulannya.  Oleh  sebab  itu,  PT.  Radio  CAS melakukan  kegiatan    periklanan  dan personal selling untuk meningkatkan volume penjualan.
Adapun  data-data  volume  penjualan  pada PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar  dari Januari-Desember  2014  dapat  dilihat  pada  tabel berikut ini.
Tabel 3 Volume Penjualan Pemasangan Iklan (Januari-Desember 2014) (Dalam Ribuan) Periode Penjualan Persentase Per-Spot/ Per-Paket Rupiah Jan- Mar’14 63 126.000 100% Apr- Jun’14 79 156.000 123,80% Jul- Sep’14 59 118.000 93,65% Okt- Des’14 43 84.000 66,66%
Sumber: PT. Radio CAS Pematangsiantar
Berdasarkan data diatas, dapat dilihat bahwa penjualan  produk  pada  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar  Pematangsiantar  pada  triwulan  I  adalah sebesar  63  pers-spot/per-paket  dengan  tingkat persentase  100%.  Pada  triwulan  II,  penjualan produk  naik  sebesar  16  per-spot/per-paket  dengan tingkat  persentase  naik  sebesar  23,8%.  Hal  ini, disebabkan    pada  saat  periode    April-Juni  2014 sedang terjadinya pesta demokrasi se-Indonesia dan ini,  merupakan  kesempatan  yang  sangat  bagus untuk    PT.  Radio  CAS  Pematangsiantar  untuk menjaring  peminat  pemasang  iklan  pada  PT.  Radio Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar.  Hal  lain disebabkan  PT.  Radio  CAS  Pematangsiantar menambah  jumlah  pemasangan  iklan  dikoran, menyebarkan  brosur,  menambah  jadwal  siaran  di radio itu sendiri. Pada triwulan III dan IV, penjualan mengalami  penurunan.  Hal  ini  disebabkan  pesta demokrasi  yang  mulai  surut,  dan  hal  lain disebabkan  semakin  memiliki  persaingan  yang begitu ketat dipasar.
d. Peranan  Periklanan  dan Personal  Selling Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Radio Citra Anak Siantar (CAS) 89,4 FM
Pematangsiantar
Adapun  bentuk personall  selling yang dilakukan PT. Radio Citra Anak Siantar yaitu field selling dan retail  selling. Field  selling merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dengan  mendatangi konsumen  dari  perusahaan  ke perusahaan  dan retail  selling yaitu  tenaga  penjual yang  melakukan  penjualannya  dengan  melayani konsumen  yang  datang  keperusahaan. Untuk melakukan kegiatan periklanan dan personal selling PT. Radio CAS menggunakan  biaya.
1) Trend Untuk Iklan Tabel 4
Rekapitulasi Biaya Iklan Pada PT. Radio CAS Pematangsiantar  (Periode Januari-Desember 2014) (Dalam Ribuan)
Periode BiayaIklan (Y) X XY X 2 Jan- Des’2014 4.170 -3 -12.510 9 Apr- Jun’2014 4.125 -1 -4.125 1 Jul- Sep’2014 2.035 1 2.035 1 Okt- Des’2014 4.080 3 12.240 9 Total 14.410 0 -2.360 20 Sumber: Pengolahan Data
Berdasarkan  data  di  atas,  maka  trend  yang didapat adalah sebagai berikut:
Y ’ = a + bx Y’ = 3.602,5 - 118 X Dari hasil perhitungan diatas dapat dijelaskan bahwa jumlah biaya periklanan diramalkan  akan  mengalami  penurunan  tiap triwulannya sebesar 118 X.

## 2) Trend Untuk Personal Selling
Tabel 5
Rekapitulasi Biaya Personal Selling Pada PT.
Radio CAS Pematangsiantar (Periode Januari- Desember 2014) (dalam ribuan)
Periode Biaya Personal Selling (Y) X XY X 2 Jan- Des’ 14 20.076 -3 -60.228 9 Apr-Jun ’ 14 24.108 -1 -24.108 1 Jul- Sep’14 19.068 1 19.068 1 Okt- Des’14 10.036 3 30.108 9 Total 73.288 0 -35.160 20 Sumber: Pengolahan Data Berdasarkan  data  di  atas,  maka  trend  yang didapat adalah sebagai berikut:
Y ’ = a + bx Y’ = 18.322 – 1.758 X Dari hasil perhitungan diatas dapat dijelaskan  bahwa  jumlah  biaya personal  selling diramalkan  akan  mengalami  penurunan  tiap triwulannya sebesar 1.758 X.
3) Trend Untuk Volume Penjualan

## Tabel 6
Rekapitulasi Volume Penjualan Pada PT. Radio
CAS Pematangsiantar (Periode Januari- Desember 2014) (Dalam Ribuan) Periode Biaya Personal Selling (Y) X XY X 2 Jan- Des’14 126.000 -3 -378.000 9 Apr- Jun’14 156.000 -1 -156.000 1 Jul- Sep’14 118.000 1 118.000 1 Okt- Des’14 84.000 3 252.000 9 Total 484.000 0 -164.000 20
Sumber: Pengolahan Data Berdasarkan  data  di  atas,  maka  trend  yang didapat adalah sebagai berikut:
Y ’ = a + bx Y’ = 121.000 – 8.200X
Dari hasil perhitungan diatas dapat
dijelaskan  bahwa  volume penjualan  diramalkan akan mengalami penurunan tiap triwulannya sebesar 8.200 X.
4) Trend Untuk Iklan Dengan Penjualan Tabel 7
Jumlah Biaya Periklanan Pada PT. Radio CAS Pematangsiantar (Januari-Desember 2014) (Dalam Ribuan)
Periode Jumlah Biaya Periklanan Biaya Periklanan Persentase Jan- Des’14 4.170 100% Apr- Jun’14 4.125 98,92% Jul- Sep’14 2.035 48,80% Okt- Des’14 4.08 97,84%
Sumber: Pengolahan Data
Berdasarkan data diatas, maka dapat dihitung analisis trend yaitu sebagai berikut:
Tabel 8 Rekapitulasi Pengolahan Data  Penjualan Pemasangan iklan dengan jumlah biaya periklanan (Januari 2014 s/d Desember 2014)
(Dalam Ribuan) Periode Biaya Periklanan Y X 2 ∑XY Jan- Des’14 4.170 126.000 17.388.900 525.420.000 Apr- Jun’14 4.125 156.000 17.015.625 643.500.000 Jul- Sep’14 2.035 118.000 4.141.225 240.130.000 Okt- Des’14 4.08 84.000 16.646.400 342.720.000 Total 14.410 484.000 55.192.150 1.751.770.000 Sumber:Pengolahan Data
Berdasarkan  data  di  atas,  maka  trend  yang didapat adalah sebagai berikut:
Y’ = a + bx Y’ = 112.065.8 + 2,48X Berdasarkan  perhitungan diatas, maka dapat diartikan  bahwa  kegiatan  periklanan  berbanding positif dalam meningkatkan volume penjualan pada PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar, dimana  ketika  X  dinaikkan  satu  satuan  diramalkan meningkatkan penjualan sebesar 2,48X.
5) Trend Untuk Personal  Selling Dengan
Volume Penjualan
Tabel 9
Rekapitulasi Pengolahan Data  Penjualan
Pemasangan iklan dengan jumlah biaya Personal
Selling (Januari 2014 s/d Desember 2014)
(Dalam Ribuan) Periode Biaya Periklanan Y X 2 ∑XY Jan- Des’14 20.076 126.000 403.045.776 525.420.000 Apr- Jun’14 24.108 156.000 581.195.664 643.500.000 Jul- Sep’14 19.068 118.000 363.588.624 240.130.000 Okt- Des’14 10.036 84.000 100.721.296 342.720.000 Total 73.288 484.000 1.448.551.360 1.751.770.000
Sumber:Pengolahan Data
Berdasarkan  data  di  atas, Maka  trend  yang didapat adalah sebagai berikut:
Y’ = a + bx Y’ = 113.854,42 + 0,39X Berdasarkan  perhitungan  diatas,  maka  dapat diartikan bahwa kegiatan personal selling berbanding  positif  dalam  meningkatkan  volume penjualan  pada  PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar Pematangsiantar,  dimana  ketika  X  dinaikkan  satu satuan  diramalkan  meningkatkan  penjualan  sebesar 0,39X.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka hipotesis  yang  menyatakan kegiatan periklanan dan kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar berperan dalam meningkatkan volume penjualan dapat diterima.
2. Evaluasi
a. Periklanan  Pada  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar Pematangsiantar (CAS) 89,4 FM
PT. Radio Citra Anak Siantar
Pematangsiantar  pertama  menetapkan  tujuan  dari iklan agar terlaksana dengan baik, yaitu dengan cara membuat  iklan  yang  menarik  sehingga  dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pemasangan iklan. Untuk itu, PT. Radio CAS perlu melakukan  perbaikan  yaitu  dengan  cara  pembuatan iklan lebih bervariasi lagi. Kedua, dalam penyampaian  pesan  iklan  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar  Pematangsiantar  harus  mampu  dalam pelaksanaanya.  Dalam  menyampaikan  pesan  agak sulit dimengerti konsumen. Tidak semua konsumen paham  dengan  pesan-pesan  yang  disampaikan.  Hal yang perlu dilakukan PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar  yaitu  memberikan  pesan  melalui iklan  yang  mudah  dimengerti  konsumen.  Hal  ini dapat  dilakukan  dengan  pemberian  ilustrasi  yang tepat  dan  menarik  karena  ilustrasi  yang  menarik membantu    mempermudah  konsumen.  Iklan  juga harus  meningalkan  kesan  bagi  khalayaknya.  Jika kesan pertama kali khalayak terhadap iklan tersebut baik, maka dapat dipastikan pesan yang disampaikan  oleh  iklan  tersebut  akan  selalu  diingat oleh khalayak.
Ketiga,  dalam  penetapan  anggaran,  masalah dana  iklan  tergantung  pada  media  yang  dipilihnya. PT.  Radio  CAS  harus  mengetahui  faktor-faktor dalam penetapan anggaran periklanan salah satunya yaitu,  tahap  siklus  hidup  produk.  Keempat  adalah media  iklan,  media  iklan  cetak  yang  dipilih  PT. Radio  CAS  yaitu  dengan  memasang  iklan  di  surat kabar  dan  pembagian  brosur.  Kemajuan  teknologi saat ini  membuat  masyarakat  semakin jarang untuk membaca  surat  kabar  masyarakat  lebih  memilih bahkan  lebih  menyukai  membaca  melalui  jaringan internet.  Media  iklan  melalui  radio  yang  perlu dilakukan  PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar  yaitu dengan  menambah  durasi  pemutaran  jingke  iklan pada radio itu sendiri.
Kelima  dalam  pengevaluasian  iklan,  PT. Radio Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar  perlu melakukan  pengevaluasian  iklan  yang  baik.  Iklan yang  telah  dibuat  harus  dapat  dievaluasi  pada jangka waktu tertentu, sebuah proses evaluasi dalam tahap  ini  PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar harus melakukan  beberapa  hal  yaitu  apa  yang  menjadi bahan  evaluasi,  bagaimana  cara  mengevaluasi, kapan  evaluasi  diadakan,  mengapa  perlu  diadakan evaluasi,  dimana  proses  evaluasi  diadakan,  dan siapa  yang  melakukan  evaluasi  tersebut. Untuk  itu, PT.  Radio  CAS  Pematangsiantar  perlu  melakukan manajemen  dalam  penyampaian  pesan,  penetapan anggaran, dan pemilihan media dalam beriklan agar strategi pemilihan iklan dapat dimaksimalkan.
b. Personal  selling Pada  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar Pematangsiantar (CAS) 89,4 FM
Untuk melakukan kegiatan personal selling, sebaiknya  dilakukan  perencanaan  terlebih  dahulu. Perencanaan  tersebut  antara  lain,  mempersiapkan
informasi-informasi  yang  berhubungan  dengan produk-produk  yang ditawarkan tenaga penjual PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar. Manajemen PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar Pematangsiantar  dapat  meningkatkan  kegiatan pelatihan  dan  pengembangan.  Hal  ini  dilakukan agar  tenaga  penjual  lebih  mampu  melakukan pendekatan yang lebih baik kepada calon pelanggan dan pelanggan tetap.
c. Penjualan  pada  PT. Radio  Citra  Anak

## Siantar Pematangsiantar (CAS) 89,4 FM
Volume  penjualan  merupakan  hasil  akhir yang  dicapai  perusahaan  dari  penjual  produk  yang dilakukan oleh salesman dan tenaga penjual lainnya. Volume penjualan dihitung berdasarkan target yang diasumsikan dengan realisasi yang dicapai. Volume penjualan  tidak  memisahkan  secara  tunai  maupun kredit,  tetapi  dihitung  secara  keseluruhan  dari  total yang  dicapai.  Maka  jika  volume  penjualan meningkat  dan  biaya  distribusi  menurun  maka tingkat pencapaian laba  perusahaan  meningkat. Tetapi  sebaliknya  bila  volume  penjualan  menurun maka  pencapaian  laba  perusahaan  menurun. Berdasarkan  hasil  analisis  yang  dilakukan  dapat diketahui bahwa volume penjualan dari ke triwulan II  sampai  triwulan  IV  mengalami  penurunan. penyebab menurunnya volume penjualan yaitu pesta demokrasi  yang  telah  berakhir  dan    semakin ketatnya persaingan dipasar.
Untuk  meningkatkan  volume  penjualan,  PT.
Radio  Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar  perlu melakukan  program-program  unggulan  yang  dapat menarik  perhatian  konsumen.  Selain  itu  PT.  Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar perlu menambah  kegiatan  promosi,  seperti  melakukan event yang  dapat  memberikan  informasi-informasi yang  berhubungan  dengan  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar Pematangsiantar.

## D. Kesimpulan dan Saran
1. Kesimpulan
Berdasarkan  uraian yang telah dikemukakan dalam  bab  sebelumnya,  maka  kesimpulan  yang dapat diambil penulis adalah sebagai berikut:
a. Berdasarkan hasil analisis, PT. Radio Citra Anak Siantar  Pematangsiantar  mengalami  kenaikan dan penurunan biaya periklanan. Kenaikan biaya periklanan  disebabkan  menambah  kegiatan periklanan  seperti  pencetakan  brosur,  dan spanduk.
Radio Citra Anak Siantar
Pematangsiantar  memberikan  bonus  kepada tenaga  penjual,PT.  Radio  CAS  Pematangsiantar mengurangi  bonus  yang  dijanjikan  kepada tenaga  penjual  yang  tidak  mampu  mendapatkan pemasang  iklan,  dan  mengurangi  kegiatan personal  selling,  dan  hal  lainnya  diakibatkan oleh dampak pada triwulan sebelumnya.
b. Berdasarkan  hasil  analisis trend periklanan diperoleh  Y’  112 .065.8  +  2,48X, maka  dapat diartikan  periklanan berbanding  positif  dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Radio Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar,  dimana
ketika  X  dinaikkan  satu  satuan  diramalkan meningkatkan penjualan sebesar 2,48X
c. Berdasarkan hasil analisis trend personal selling diperoleh Y’ = 113.854,42 + 0,39X, maka dapat diartikan  bahwa personal  selling berbanding positif  dalam  meningkatkan  volume  penjualan pada PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar,  dimana  ketika  X  dinaikkan satu  satuan  diramalkan  meningkatkan  penjualan sebesar 0,39X. Dari analisis ini dapat disimpulkan  bahwa  kegiatan personal  selling yang  dilakukan  PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar Pematangsiantar  berperan  dalam  meningkatkan volume penjualan.
d. Berdasarkan  anilisis trend volume  penjualan, dapat  diperoleh  Y’=  121.000 - 8.200X, artinya volume  penjualan  diramalkan  akan  mengalami penurunan setiap triwulannya sebesar 8.200X.
2. Saran
Berdasarkan hasil evaluasi
peranan
periklanan  dan personal  selling maka  penulis memberikan saran seperti berikut:
1. Agar  tujuan  iklan  dapat  tercapai.  sebaiknya tujuan  iklan  harus  lebih  diperhatikan  atau diutamakan  dengan  membuat  iklan  yang  lebih bervariasi  dengan  memberikan  pesan  melalui iklan  yang  mudah  dimengerti  konsumen  dan meninggalkan kesan yang menarik.
2. PT.  Radio  Citra  Anak  Siantar  Pematangsiantar, melakukan  pendekatan  kepada  individu,  dan pelayanan  setelah  penjualan.  Hal  ini  dilakukan agar tenaga penjual mampu melakukan berbagai pendekatan  dengan  calon  konsumen  sehingga tertarik untuk melakukan pemasangan iklan.
3. Untuk  meningkatkan  volume  penjualan,  PT. Radio Citra Anak Siantar Pematangsiantar perlu memperhatikan
faktor-faktor
yang mempengaruhi  penjualan,  melakukan  program- program unggulan yang dapat menarik perhatian konsumen    dan  perlu  menambah  kegiatan promosi,  seperti  melakukan event yang  dapat memberikan
informasi-informasi
yang berhubungan  dengan  PT.  Radio  Citra  Anak Siantar Pematangsiantar.
4. Sehubungan  dengan  keterbatasan-keterbatasan yang  ada  penulis,  penelitian ini  masih  terdapat kelemahan-kelemahan dan belum dapat mengungkapkan  seluruh  variabel  yang  dapat memepengaruhi peningkatan penjualan pada PT. Radio  CAS  89,4  FM  Pematangsiantar.  Untuk itu,  disarankan  kepada  penelitian  selanjutnya untuk meneliti dengan variabel lainnya.

## E. DAFTAR PUSTAKA
Irman.  2004. www.elib.umicom.ac.id. Tahun Akses: 2015. Kotler.  Philip  dan  Gary  Armstrong.  2001. Prinsip- Prinsip  Pemasaran. Edisi  Kedelapan.  Jilid Pertama. Jakarta: Erlangga.
……….,  2008. Prinsip-Prinsip  Pemasaran.  Edisi Keduabelas. Jilid Pertama. Jakarta: Erlangga.
Kotler.  Philip  dan  Kevin  Lane  Keller.  2007. Manajemen  Pemasaran.  Edisi Ketigabelas.
Jilid Pertama. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler. Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama dan Kedua.  Jakarta:  PT.  Indeks. Kelompok Gramedia.
Larreche. Boyd  Walker.  2000. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis  dengan  Orientasi  Global.  Edisi Kedua. Jilid Pertama.      Jakarta:Erlangga. Lovelock dan Wright. 2010. Manajemen Pemasaran  Jasa.  Edisi  Kesepuluh.  Jilid  1. Jakarta: Salemba Empat.
Saladin.  Djaslim.  2003. Mnajemen  Pemasaran.
Bandung: Linda Karya.
Swastha.  Basu.  2006. Azas-azas  Marketing.  Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty.
Stanton, William.  J..  2004. Prinsip-Prinsip
Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Tjiptono.  Fandy. 2008. Strategi  Pemasaran.  Edisi
Ketiga. Yogyakarta: Andi.