## Strategi Pemberian Fasilitas Kredit Modal Kerja kepada Pengusaha Industri Kecil Menengah Berorientasi Ekspor (Kasus di BNI Jakarta)
Strategy on Distributing of Working Capital Loan to Small Medium Enterprises on Export Oriented (Case In BNI Jakarta)
Yudha Iman Sulistya *1 , Musa Hubeis 2 dan Fransiska R. Zakaria 3
1 Alumni PS MPI, SPs IPB; PT BNI (Persero) Tbk.
2 Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Manajemen Institut Pertanian Bogor
3 Departemen Ilmu dan Teknologi Pangan, Fakultas Teknologi Pertanian Institut Pertanian Bogor

## ABSTRACT
In the middle of 1997 Indonesia’s economic was destroyed by a long economy crisis which had influenced  the  US  foreign  currency  (USD)  against  Rupiah  (IDR).  On  the  other  side,  Small  and  Medium Enterprises  (SME)  still  survives  and  grows  absorbing  more  than  35  million  labors  active  in  agriculture sectors.  Up  to  this  time,  almost  60%  of  domestic  earnings  bruto  comes  from  SME  commerce  and agriculture.  SME  is  expected  to  expand,  from  what  initially  in  the  form  of  a  small  industry  unit  into  a middle industry unit and hereinafter become a big industry unit. Along with the growth of entrepreneurs of SME, the number of absorbed labors also increased equal to 20% per year consisting of small industries 15,9%  and  middle  industries  4,1%.  The  objective  of  this  research  is  to  analyze  the  characteristic  and behavior  of  SME  having  effect  on  financial  pattern,  study  constraints  in  giving  working  capital  loan, determining  financial  pattern  according  to  characteristics  of  SME,  and  also  compile  strategy  for  BNI  in improving market compartment and facing competition in banking industry. Data analysis was done with methods  of  descriptive  qualitative  and  analysis  of  strenghts,  weaknesses,  opportunities  and  threats (SWOT). According to the responses stated in the questionnaire by the clients of BNI, 84.5% expressed that  working  capital  loan  was    proper  to  SME’s,  82,5%  expressed  easy  access  to  bank  and  there  was relationship between bank and SME’s important. Meanwhile 77,5% expressed constraints in distribution and application of working capital loan from BNI.According to the analysis of chi square with db = 14, and expected result frequency (fh), working capital loan was proper to UKM with highly significant effect with chi  square  =  26,72,  and  easy  access  to bank  influenced  the  distribution  of  working  capital  loan  to  UKM with  highly  significant  effect  with  chi  square  =  25,48.  There  were  constraint  in  distribution  of  working capital  loan  which  was  also  highly  significant  with  chi  square  =  28,55.  The  results  of  total  and  internal strategic  factor  score  and  strategic  factor  score  of  external  with  total  score  of  IFAS  =  2,55  and  EFAS  = 2,30 by matrix of IE indicates that BNI resides in condition of growth or of stability. The result of SWOT analysis, showed that there were alternative strategies to improve BNI performances, including : opening more center of SMEs credit (SKC) in and outside Java, cooperation with local government and upgrading services.
Key words: export, SME’s, strategic factor, working capital loan

## PENDAHULUAN
IKM  berorientasi  ekspor  merupakan  industri yang telah memiliki tingkat kompetitif yang cukup, sehingga  produknya  dapat  dijual  ke  Luar  Negeri, baik  dilakukan  sendiri  maupun  oleh  mediator (Depperindag,  2002 a ).  IKM  harus  dapat  berkem- bang, yang pada awalnya berupa unit usaha kecil berkembang  menjadi  usaha  menengah  dan selanjutnya  menjadi  usaha  besar.  Seiring  dengan perkembangan  jumlah  pengusaha  IKM,  jumlah tenaga  kerja  yang  terserap  juga  mengalami
peningkatan,  yaitu  20%  per  tahun  terdiri  dari industri  kecil  15,9%  per  tahun  dan  industri menengah 4,1% (Depperindag, 2002 b ).
Perkembangan pengusaha tersebut tentunya tidak  dapat  dilakukan  hanya    dengan  mengguna- kan  modal  dari  dalam,  tetapi  membutuhkan bantuan tambahan modal dari bank berupa kredit. Dalam rangka pembiayaan aktiva lancar perusahaan, seperti pembelian bahan baku/bahan mentah, bahan penolong/bahan pembantu, barang  dagangan,  biaya  eksploitasi  barang modal,  piutang  dan  lain-lain  diperlukan  suatu fasilitas kredit modal kerja (Rivai, 2006). Kegunaan  dari  kredit  modal  kerja  tersebut adalah untuk  membiayai  kegiatan  pengusaha  IKM berorientasi ekspor, agar dapat berkembang, yaitu membiayai  kegiatan  produksi  atau  pengumpulan/
_______________
*) Korespondensi:
Jl. Duren Tiga Utara No. 30 Warung Buncit Jakarta Selatan e-mail: yudhaimans@yahoo.com
penyiapan  barang  untuk  di  ekspor,  melalui pemberian fasilitas kredit modal kerja ekspor.
Sebagai  bank  yang  telah  berusia  lebih  dari setengah abad dan telah memiliki jaringan hampir disetiap  kota  kabupaten  di  Indonesia  serta  lima cabang  di  Luar  yang  didukung  dengan  sistem teknologi  informasi  baru  yang  disebut Integrated and Centralized On Line System (ICONS) dengan 12  Kantor  Wilayah  dan  916  cabang  dan  Sumber Daya Manusia (SDM) yang handal dan berpengalaman,  maka  tidaklah  sulit  bagi  BNI untuk mengembangkan bisnisnya, terutama dalam  menyalurkan  pembiayaan  bagi  pengusaha kecil menengah berorientasi ekspor.
Selain  pengalaman  ekspor  dan  bunga pinjaman,  bagi  BNI  masalah  jaminan  juga  harus dipenuhi  oleh  pengusaha  IKM  untuk  memenuhi aspek prudent  banking ,  mengingat  risiko  kredit yang  akan  timbul,  apabila  pinjaman  yang diberikan  tersebut  macet  di  kemudian  hari  dan tunduk  kepada  peraturan  Bank  Indonesia  (BNI, 2005 a ).  Untuk  mengatasi  kendala-kendala  yang dihadapi oleh pengusaha IKM tersebut, diperlukan peran aktif dari lembaga perbankan (BNI) dengan memberikan  bantuan  kemudahan  berupa  pem- binaan  kepada  pengusaha  IKM  berprospek  dan berorientasi ekspor, memberikan bantuan permodalan  dengan  tingkat  bunga  rendah  dan persyaratan  pinjaman,  terutama  jaminan  diper- lunak.
Komitmen  untuk  mewujudkan  visi  dan  misi baru  BNI,  terutama  dalam  hal  menyalurkan pembiayaan bagi pengusaha kecil dan menengah, dibentuk Strategic Bussiness Unit (SBU) komersial  BNI  untuk  segmen  usaha  menengah dan usaha kecil. Sedangkan untuk segmen usaha mikro  dilayani  secara  tidak  langsung  melalui beberapa  skema  kredit  bekerja  sama  dengan lembaga-lembaga seperti Perguruan Tinggi dalam hal  ini  Institut  Pertanian  Bogor  (IPB),  Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dan Koperasi.
Jumlah total kredit yang disalurkan oleh SBU Komersial  BNI  mencapai  Rp.  25,20  trilyun  atau sama  dengan  40,54%  dari  total  portofolio  kredit BNI  pada  akhir  tahun  2005.  Segmen  usaha menengah SBU Komersial memberikan kontribusi Rp.  12,92  trilyun  dari  jumlah  kredit  tersebut  pada akhir  tahun  2005  dengan  pertumbuhan  9,77% dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Sementara itu gabungan segmen usaha kecil dan mikro  menghasilkan  Rp.  12,29  trilyun  pada periode  yang  sama.  Hal  ini  menunjukan  adanya diversifikasi  portofolio  yang  baik  diantara  kredit UKM (BNI, 2005 b ).
Sebagai  bank  konvensional,  BNI  dalam menyalurkan kreditnya tidak sendirian, tetapi juga melakukan hal yang sama dengan beberapa bank lain dalam menyalurkan kreditnya kepada pengusaha  kecil  menengah  antara  lain  Bank Mandiri,  Bank  Rakyat  Indonesia,  Bank  Negara Indonesia,  Bank  Central  Asia,  Bank  Danamon, Bank  Niaga,  Bank  Permata,  Bank  Internasional
Indonesia, Bank Tabungan Negara, Pan Indonesia Bank (Bank Indonesia, 2005).
Masing-masing  bank  tersebut  menawarkan berbagai  macam  kemudahan  dalam  proses persetujuan  dan  memberikan  bunga  yang  cukup menarik bagi pengusaha,  serta jasa dan pelayanan  perbankan  lainnya.  Mengingat  posisi BNI  berada  pada  urutan  ketiga  setelah  Bank Rakyat  Indonesia  (BRI),  maka  hal  ini  menjadi tantangan  bagi  BNI  untuk  lebih  meningkatkan pelayanan  kepada  calon  debitur  agar  mau mengajukan permohonan kreditnya ke BNI.
Melihat kondisi persaingan yang sangat ketat diantara  bank-bank  tersebut,  BNI  menganggap bank-bank  tersebut  bukan  sebagai  pesaing, namun  sebagai  mitra  kerja,  karena  masing- masing bank memiliki target pasar dan jangkauan operasional  berbeda,  ditentukan  oleh  kemudahan bertransaksi, jenis dan fitur produk yang ditawarkan, serta teknologi informasi yang digunakan oleh bank bersangkutan.
Selain  lembaga  keuangan  tersebut  di  atas, yang  menjadi tantangan  bagi BNI dalam menyalurkan kreditnya adalah:
a.  Bank Umum Syariah
b.  BPR, baik konvensional maupun syariah
c.  Bank  Pembangunan  Daerah  (BPD),  baik konvensional maupun syariah
d.  Kartu  Kredit  dan  Pinjaman  Tanpa  Agunan (KTA) dalam bentuk tunai cepat ( instant cash ), dengan  bunga  dan  cicilan flat (tetap)  setiap bulannya.
e.  Adanya  rentenir  di  daerah-daerah  yang menawarkan  kemudahan  dalam  pemberian pinjaman, walaupun dengan bunga tinggi.
Tujuan kajian adalah (1) Mengkaji karakteris- tik  dan  perilaku  UKM  yang  berpengaruh  terhadap pola pembiayaan yang paling sesuai; (2) Mengkaji kendala-kendala  dalam  pemberian  kredit  modal kerja  kepada  UKM  berprospek  dan  berorientasi ekspor; (3) Menentukan strategi alternatif bagi BNI dalam  meningkatkan  pangsa  pasar  pinjaman  dan menghadapi persaingan di industri perbankan.

## METODOLOGI
Data  primer  berupa    hasil  kuesioner  yang disebarkan  kepada  para  debitur  BNI  di  beberapa cabang  BNI,  yaitu  di  Jakarta,  Bandung  dan sekitarnya,  serta  wawancara  dengan  pegawai Divisi Usaha Kecil (USK), Cabang dan nasabah.
Data sekunder adalah data portofolio pembiayaan  BNI  berdasarkan  jenis  pembiayaan yang sudah disalurkan, data mengenai perkembangan  perbankan  dan  pangsa  pasarnya dalam  perbankan  nasional.  Data  lain  secara kualitatif dapat diperoleh dari majalah/surat kabar, literatur-literatur  yang  berkaitan  dengan  pola penyaluran  kredit  serta  ulasan-ulasan  para  pakar ekonomi yang dipublikasikan dalam buletin, jurnal- jurnal ilmiah atau melalui sarana internet .
Data  yang  terkumpul  dianalisa  dengan menggunakan metode (1) Tabulasi Silang; (2) Khi Kuadrat  (  ²); (3) Deskriptif Kualitatif berupa anali- sis  S trengths,  Weaknesses,  Opportunities  dan Threats (SWOT) dan  strategi  bauran  pemasaran ( marketing mix) .

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Karakteristik UKM
UKM  merupakan  sekelompok  usaha  yang memiliki  ciri  khusus,  sehingga  berbeda  dengan bentuk  usaha  lainnya.  Dari  hasil  observasi terhadap responden didapatkan data berikut:
1.  Latar  Belakang  Pendidikan  Pemilik/Pengelola UKM Rendahnya  latar  belakang  pendidikan pemilik/pengelola  usaha  adalah  salah  satu  ciri UKM.  Rataan  para  pengusaha  memiliki  latar belakang  pendidikan  berasal  dari  sekolah kejuruan  dan  sekolah  lanjutan  tingkat  atas (SLTA).  Berdasarkan  data  kuesioner  yang diberikan kepada  100 responden, 30%  dari 38 responden berlatar belakang pendidikan sekolah kejuruan (STM atau SMKK),  45%  dari 40  responden  berlatar  belakang  pendidikan sekolah  lanjutan  tingkat  atas  (SLTA),  sisanya 25%  dari  22  responden  berlatar  belakang pendidikan  strata  satu  (S1).  Bagi  kebanyakan pemilik  UKM,  dalam  mejalankan  usahanya sehari-hari  tidak  terlalu  memerlukan  latar belakang  pendidikan  yang  tinggi,  tetapi  lebih di dasarkan pada “warisan leluhurnya”.
2.  Permodalan UKM
Minimnya  permodalan  adalah  merupakan kelemahan  yang  dialami  oleh  hampir  seluruh pengusaha  UKM.  Kebanyakan  usaha  yang dijalankan  bukan  merupakan  bisnis  utama, melainkan  hanya  usaha  sampingan.  Namun ada juga UKM yang serius dalam menjalankan usahanya,  sehingga  dapat  menembus  pasar global melalui mekanisme ekspor. Kebanyakan UKM  yang  telah  berkonsentrasi  kepada  pasar ekspor  adalah  UKM  perusahaan,  namun terkendala  oleh  lemahnya  permodalan  yang mengakibatkan kapasitas produksi yang dihasilkan  tidak  maksimal.  Berdasarkan  data kuesioner  yang  diberikan  kepada  100  respon- den,  didapatkan  88%  responden  perorangan memiliki  omzet  penjualan  rataan  per  bulan  Rp 2.000.000-Rp. 3.500.000. Sisanya (12%) memiliki  omzet  rataan  per  bulan  lebih  dari  Rp 3.500.000,-.  Sedangkan  untuk  responden perusahaan,  65%  omzet  penjualan  rataan  per bulan  Rp  50.000.000-Rp  199.999.999.  Selan- jutnya  20%  responden  memiliki  rataan  omzet per  bulan    Rp  200.000.000-Rp  499.999.999, sisanya (15%) dengan rataan omzet per  bulan Rp 500.000.000-Rp 1.000.000.000. Kebanyak- an  responden  pengusaha  telah  memasuki pasar ekspor.
3.  Administrasi dan Manajerial Hal  ini  tercermin  dari  laporan-laporan yang  disampaikan  oleh  debitur  kepada  bank kurang  obyektif  atau  kurang  mencerminkan dengan  keadaan  yang  sebenarnya.  Laporan- laporan  tersebut  dibuat  dalam  keadaan  yang kurang  teratur  dan  bahkan  nilainya  tidak mendekati  kewajaran,  karena  tidak  didukung dengan  bukti-bukti  yang  akurat.  Sementara masalah  manajerial  perusahaan  yang  lemah, jelas  mengakibatkan  aktivitas  usaha  yang dijalankan menjadi kurang efisien.
4.  Pemasaran
Di  dalam  dunia  usaha  modern,  fungsi pemasaran memegang peranan sangat penting,  terutama  untuk  masuk  ke  pasar bahkan  jika  perlu  dapat  menguasai  pasar. Pengetahuan pemasaran tersebut masih sangat  sedikit  dikuasai  oleh  para  pengusaha. Disamping itu, para pengusaha kurang mampu mencari  informasi  pasar  dan  tidak  mampu mengikuti  perkembangan  selera  konsumen. Akibatnya,  hasil  produksi  tidak  mempunyai daya  saing,  sehingga  aktivitas  usaha  menjadi sulit berkembang. Lemahnya daya saing inipun dapat disebabkan oleh kurang mampunya para debitur  pengusaha  untuk  menyerap  teknologi tinggi.
5.  Kedisiplinan Penggunaan  dana  kredit  diluar  rencana yang  diajukan  oleh  debitur  merupakan  suatu bukti  rendahnya  disiplin  debitur  tersebut  dan bahkan hal ini sudah menunjukkan itikad yang tidak  baik  dari  seorang  debitur.  Penyalah- gunaan  semacam  ini  agak  sulit  dipantau  oleh bank  pemberi  kredit,  dimana  dana  kredit tersebut oleh debitur digunakan untuk membiaya  usaha  yang  tidak  sesuai  dengan rencana  penggunaan  kredit  yang  diajukannya dan  untuk  menutup  persediaannya,  debitur tersebut  melakukan  pembelian  secara  kredit senilai saldo pinjamannya, sehingga pada saat bank melakukan pemeriksaan secara langsung  seakan-akan  persediaan  yang  ada berasal dari dana kredit bank.

## Perilaku UKM
Karakteristik  UKM  mempunyai  hubungan yang nyata dengan perilaku UKM itu sendiri. Hasil kajian  menunjukkan  bahwa  perilaku  umum  UKM berikut:
1.  Hubungan dengan bank
Hubungan  antara  UKM  dengan  pihak perbankan  sampai  saat  ini  kurang  harmonis, dalam  arti  kerjasama  antara  keduanya  belum maksimal  dan  optimal.  Ketidakharmonisan  ini terjadi  dikarenakan  adanya  saling  tidak  per- caya  antara  UKM  dengan  pihak  bank.  Ketidak harmonisan hubungan ini mengakibatkan minimnya  modal  UKM  dalam  menggerakkan usahanya karena BNI masih enggan menyalurkan kreditnya kepada UKM.

## 2.  Jenis Usaha
Jenis  usaha  yang  dilakukan  oleh  UKM banyak yang sejenis, sehingga segmen pasar- nya  terbatas.  Hasil  yang  diperoleh  dari penelitian ini, mayoritas didominasi oleh sektor industri (68%), perdagangan (15%), jasa (14%) dan  sektor  lainnya  (3%).  Kesamaan  dalam jenis  usaha  menjadikan  persaingan  di  pasar tidak sehat. Diantara UKM sendiri sering terjadi persaingan  tidak  sehat,  sehingga  merugikan UKM  itu  sendiri,  sementara  pasar  yang diperebutkan terbatas jumlahnya.

## Sistem Pembiayaan UKM

## Kredit modal kerja sesuai dengan yang dibutuhkan oleh UKM
Responden menyatakan bahwa UKM sesuai dengan  sistem  pembiayaan  modal  kerja  84,5% dan  yang  menjawab  tidak  15,5%,  dikarenakan mereka  lebih  senang  menggunakan  sistem pembiayaan  syariah  dan  adanya  tawaran  tunai cepat tanpa jaminan ( instant cash ).
Pola  pembiayaan  kredit  modal  kerja  sesuai dengan  karakteristik  dan  perilaku  UKM,  didasari hal berikut :
a.  Sederhana dan mudah dimengerti
Pembiayaan  dengan  pola  kredit  modal kerja  sederhana,  karena  jumlah  bunga  yang harus  dibayar  oleh  debitur  baik  secara  tunai maupun angsuran bersifat tetap ( fixed ). Dalam hal  ini  debitur  tidak  perlu  lagi  menghitung berapa  kewajiban  berapa  besar  bunga  yang harus dibayarkan ke bank setiap bulannya.
b.  Tidak tergantung pada cash flow dan laba/rugi UKM
Pembayaran  yang  dilakukan  oleh  UKM pada  pola  kredit  modal  kerja menggunakan pola  pembayaran  tetap  selama  jangka  waktu akad  dan  tidak  tergantung  kepada cash  flow dan  laba/rugi.  Hal  tersebut  mudah  diterapkan, karena  sesuai  dengan  karakteristik  UKM  yang lemah  dari  sisi  manajerial,  sehingga  berdam- pak  terhadap  laporan  keuangan  yang  dihasil- kan.
c.  Tidak  terpengaruh  kondisi  ekonomi  secara umum Kemampuan  UKM  untuk  tetap  tumbuh dalam  kondisi  ekonomi  yang  tidak  kondusif, telah  membuat  pola  pembiayaan  modal  kerja sesuai  untuk  diterapkan,  karena  usaha  dapat tetap  berjalan  dan  di  sisi  lain  angsuran  tetap dapat dibayar oleh debitur.
d.  Tidak memerlukan agunan tambahan Agunan  yang  dijaminkan  ke  bank  adalah sebesar  kredit  yang  disetujui.  Dalam  hal  ini tidak  diperlukan  adanya  agunan  tambahan yang memberatkan UKM.

## Penentuan  penyaluran  kredit  modal  kerja kepada debitur UKM
Responden  menyatakan  bahwa  adanya kemudahan  akses  dalam  mengajukan  pembiaya-
an  ke  BNI,  penyalurannya  dan  pelayan  yang diberikan  memegang  peranan  penting  hubungan antara  UKM  dengan  lembaga  perbankan  (BNI) adalah  82,5% dan  yang menyatakan tidak adalah 17,5%.
Seperti  halnya  dengan  pengusaha  besar, pengusaha  UKM  juga  menginginkan  adanya kemudahan-kemudahan  yang  diiberikan  oleh bank.  Terutama  dalam  hal  pengajuan  permohon- an pemberian kredit modal kerja, lamanya proses analisa,  sampai  dengan  permohonan  tersebut disetujui BNI.
Hal ini terkadang menjadi benturan di internal bank,  disatu  sisi  BNI  harus  mengutamakan kecepatan  pelayanan,  namun  juga  harus  tetap mengedepankan  aspek prudent ,  terhadap  kebija- kan eksternal dan  risiko  yang  akan  muncul dikemudian  hari,  mengingat  pengusaha  UKM memiliki risiko cukup besar.
Apabila  kredit  modal  kerja  telah  disalurkan kepada  pengusaha  UKM,  BNI  berkewajiban melaksanakan pemantauan rutin terhadap debiturnya.  Pengawasan  dapat  dilakukan  secara langsung dengan cara mengunjungi usaha debitur setiap  bulannya  atau  memantau  dari  laporan keuangan  yang  diserahkan  oleh  debitur  ke  bank. Dalam  memberikan  kredit  kepada  debitur  UKM, BNI  akan  puas  apabila  kondisi  keuangan  debitur UKM  sehat  ( sound )  dan  tujuan  dari  pengajuan pinjaman  tersebut  sesuai  dan  dapat  dipertang- gungjawabkan oleh debitur UKM. Dengan demikian,  pembayaran  kembali  atas  angsuran kreditnya  dapat  terlaksana  tepat  pada  waktunya. Dalam  hal  ini  dilakukan  agar  kredit  modal  kerja yang  disalurkan  dapat  benar-benar  digunakan untuk kepentingan usaha debitur.

## Kendala dalam penyaluran Kredit Modal Kerja
Ditemukan adanya kendala dalam mengaju- kan  permohonan  kredit  modal  kerja  di  BNI  oleh pengusaha  UKM  adalah  77,5%  dan  sisanya (22,5%)  menyatakan  bahwa  UKM  dalam  meng- ajukan  permohonan  kredit  modal  kerja  ke  BNI tidak menemukan kendala berarti.
Secara umum, kendala-kendala yang muncul  dalam  mengajukan  permohonan  pembia- yaan ke BNI, antara lain:
a.  legalitas  perusahaan,  kebanyakan  berbentuk usaha keluarga dan patungan
b.  jaminan yang  harus diserahkan,  rataan pengusaha  UKM  tidak  memiliki  jaminan  besar untuk diserahkan ke BNI
c.  persyaratan  administrasi  yang  cukup  rumit, sehingga  memberatkan  pengusaha  UKM, mengingat  rataan  pengusaha  UKM  tidak memiliki  latar  belakang  pendidikan  yang memadai
d.  banyaknya  bank  lain  atau  lembaga  keuangan lainnya  yang  menawarkan  fasilitas  tunai  cepat ( instant  cash )  tanpa  menggunakan  jaminan dan melalui persyaratan yang berbelit
Hambatan yang ditemukan dan usaha mengatasinya
Kredit  berarti  kepercayaan,  kepercayaan yang  diberikan  oleh  bank  baru  akan  terbukti,  bila kredit  tersebut  telah  dikembalikan  oleh  debitur beserta  kewajiban  lainnya  yang  telah  disepakati. Antara  pemberian  prestasi  dan  penerimaan kembali  prestasi  itu  terkait  oleh  waktu  tertentu yang  abstrak,  sehingga  diantara  waktu  tersebut risiko sewaktu-waktu dapat timbul.
Untuk  menghilangkan  atau  memperkecil tingkat  risiko,  bank  menempuh  langkah-langkah pengamanan  kredit,  antara  lain  mengusahakan efektifitas  pengawasan  yang  dilakukan  secara berkesinambungan,  akan  tetapi  selama  kredit berjalan,  hambatan  tetap  terjadi,  mengingat didalam  pelaksanaan  kredit  bukan  hanya  bank yang terlibat, namun juga pihak-pihak lain.
Selain  itu,  untuk  mengatasi  permasalahan yang  dihadapi  oleh  IKM,  diperlukan  peran  aktif dari  lembaga  perbankan  (misal,  Bank  XYZ) dengan  melakukan  pembinaan  terhadap  IKM  dan memberikan  bantuan  permodalan  dengan  syarat- syarat  lunak,  memberikan  bantuan  pembuatan pembukuan yang tertib, seperti peyusunan neraca dan  laporan  keuangan,  memberikan  bantuan  di bidang  organisasi  dan  manajemen,  terutama peningkatan mutu SDM (Lubis, 2003).
Secara  umum  hambatan-hambatan  yang dihadapi oleh BNI, yaitu: a.  Lingkungan Ekonomi
BNI  tidak  mungkin  merencanakan  prog- ram  pemasaran  tanpa  mengetahui  lingkungan ekonomi.  Kondisi  perekonomian  nasional mempunyai  pengaruh  jelas  terhadap  penen- tuan cost  of  money dan  permintaan  kredit dipengaruhi oleh biaya tersebut.
b.  Sikap Budaya Masyarakat Dalam  memasarkan  produk  perbank-an,
BNI  sangat  dipengaruhi  oleh  sikap  budaya masyarakat  setempat  yang  dapat  diketahui dari  perilaku,  adat  istiadat  dan  pandangan masyarakat  mengenai  aktivitas  perbankan, terutama mengenai produk dan jasa bank.
c.  Peraturan Pemerintah Di  dalam  era  pembangunan  dimana keadaan  perekonomian  masih  terus  berkem- bang,  tidak  jarang  pemerintah  mengeluarkan kebijakan yang berubah-ubah, terutama dalam kebijakan  menaikan  atau  menurunkan  bunga yang tidak sejalan dengan kondisi yang ada di BNI.  Hal  ini  terkadang  menjadi  kendala  cukup dominan  dan  menimbulkan  kontradiksi.  Seba- gai  bank  umum  milik  pemerintah,  BNI  harus menjalankan  fungsi agent  of  development , sehingga  dalam  aktivitasnya  bukan  hanya keuntungan  yang  harus  dicapai,  tetapi  juga ditujukan  untuk  meningkatkan  pendapatan masyarakat secara umum.
d.  Persaingan
Di  dalam  melakukan  perencanaan  dan mengarahkan  aktivitasnya  sebagai  perusa- haan,  BNI  berada  dalam  lingkungan  yang
banyak  terdapat  persaingan,  maka  dalam menetapkan suatu keputusan harus dilaku-kan dengan memperhitungkan perilaku para pesaing. Sampai saat ini, jumlah bank pesaing berjumlah  banyak,  baik  berasal  dari  bank umum  milik  pemerintah  maupun  dari  bank swasta.
Selain  hal-hal  di  atas,  hambatan-hambatan yang  terjadi  di  dalam  pelaksanaan  pemberian kredit  modal  kerja,  terutama  ditemui  dan  berada pada  diri  debitur,  baik  perorangan  maupun perusahaan.  Hambatan-hambatan  yang  ditemui pada diri para debitur UKM tersebut, antara lain: a.  Lemah dalam administrasi dan manajemen
Hal  ini  tampak  dari  laporan-laporan  yang disampaikan  kepada  BNI  tidak  obyektif. Laporan  tersebut  tidak  didukung  oleh  bukti yang akurat. Sementara kelemahan manajerial perusahaan  telah    mengakibatkan  aktivitas usaha  yang  dijalankan  menjadi  tidak  efisien. Contohnya  dalam  menyusun  laporan  keuang- an tidak disusun berdasarkan prinsip akuntansi perusahaan,  namun  disusun  secara  sangat sederhana.  Kebanyakan  dalam  menggunakan sumber daya modalnya, pengusaha UKM tidak memperhatikan  aspek budgeting ,  dimana semua  penggunaan  dana  dan  alokasinya harus tersusun rapih dan terencana.
b.  Lemah di bidang permodalan Bagi para pengusaha UKM kelemahan ini merupakan rintangan serius, sehingga membatasi  kemapuan  para  pengusaha  untuk mengembangkan  usahanya.  Dalam  hal  ini debitur UKM senantiasa menginginkan maksimum  kredit  yang  besar,  sedangkan  BNI memperhitungkan  aspek  yang  lebih  luas  lagi tentang  penggunaan  kredit  tersebut,  terutama aspek repayment  capacity debitur  yang disesuaikan  dengan  jangka  waktu  yang  telah ditentukan.
c.  Resiko besar Dalam  hal  penyaluran  kredit  modal  kerja kepada  UKM  tidak  terlepas dari  akan munculnya resiko yang akan timbul, maka BNI tetap mensyaratkan adanya agunan tambahan yang  harus  disediakan  oleh  debitur,  sehingga memberatkan  UKM  dan  sangat  sulit  untuk dapat  dipenuhi.  Contohnya  dilakukan  blokir rekening  giro  debitur  sebesar  tiga  kali angsuran bunga, hal ini terutama untuk debitur yang memperoleh fasilitas kredit ekspor.
d.  Rendahnya sikap disiplin Penggunaan  dana  kredit  diluar  rencana yang  diajukan  oleh  debitur  merupakan  suatu bukti  rendahnya  disiplin  debitur  tersebut  dan bahkan  hal  ini  sudah  menujukkan  itikad  yang kurang  baik.  Penyelewengan  semacam  ini agak  menyulitkan  BNI  untuk  melakukan pemantauan.  Contohnya  dana  kredit  yang diperoleh  oleh  debitur  UKM  digunakan  untuk membiayai  sesuatu  yang  tidak  sesuai  dengan rencana penggunaan kredit  yang diajukan dan
untuk  menutup  persediaannya,  dilakukan pembelian  secara  kredit  senilai  saldo  pinjam- annya,  sehingga  pada  saat  bank  melakukan pemeriksaan  langsung  ( on  the  spot ),  seolah- olah  persediaan  yang  ada  berasal  dari  kredit bank.
Akibat yang ditimbulkan dari adanya hambatan-hambatan tersebut adalah:
a.  Kesulitan  keuangan  yang  dialami  debitur. Keberhasilan  usaha  banyak  tergantung  pada kemampuan  dan  keberhasilan  pimpinan  di dalam mengelola aktivitas usahanya.
b.  Keterlambatan  pelunasan  kredit,  dikarenakan kemampuan  debitur  sangat  terbatas  dalam mengelola  usahanya,  sehingga  keuntungan yang diharapkan sangat sulit untuk dicapai dan berakibat  pada  pengembalian  kredit  menjadi tidak  sesuai  dengan  jangka  waktu  yang  telah ditetapkan.
c.  Munculnya  risiko  kredit  macet  yang  besar. Apabila hal ini terjadi, bukan hanya pihak bank saja yang mengalami kerugian, tetapi kerugian yang  akan  dialami  oleh  debitur  juga  besar, yaitu  dengan  disitanya  jaminan  debitur  untuk dilelang.
d.  Keterlambatan  pengembalian  maupun  pelu- nasan  atas  kredit  modal  kerja  dan  timbulnya kredit macet, yang pada akhirnya menghambat pembiayaan  untuk  sektor  lainnya  ataupun pembiayaan  bagi  debitur  lainnya.  Hal  ini dikarenakan  dana  yang  semula  diterima  bank menjadi  berkurang,  sementara  di  sektor  lain masih  membutuhkan  dana  untuk  mengem- bangkan  usaha-usaha  pembangunan  agar dicapai pemerataan dan pembangunan.
Atas  dasar  munculnya  hambatan-hambatan tersebut, BNI melakukan upaya-upaya berikut: a.  Memberikan  penyuluhan  dan  bimbingan kepada  pengusaha  UKM.  Dalam  hal  ini  BNI menunjuk personil yang benar-benar menguasai  dan  memahami  permasalahan- permasalahan  yang  dihadapi  oleh  pengusa- ha UKM, baik mengenai manajerial, akuntan- si, keuangan maupun pemasaran. Selain itu, mengetahui  dengan  baik  transaksi  ekspor, sehingga UKM dapat mengembangkan produknya untuk diekspor ke luar negeri.
b.  Membantu pemasaran hasil produksi. Bank  merupakan  sumber  modal  bagi  dunia usaha,  dimana  bonafiditas  seseorang  atau perusahaan dapat pula diukur dari hubungannya dengan suatu bank. Karena itu BNI  mempunyai  banyak  nasabah  dari berbagai sektor, sehingga BNI dapat membantu  kesulitan  pemasaran  dari  debitur UKM  dengan  meminta  nasabah  lainnya untuk menjadikannya mitra bisnis.  Selain  itu, BNI  dapat  mengetahui  kondisi  pasar  dan kepada  pengusaha  UKM  diminta  untuk menyesuaikan  diri  dengan  kondisi  tersebut dengan bimbingan penuh BNI.
c.  Terhadap  kredit  macet,  BNI  melakukan penelitian  kembali  terhadap  usaha  debitur untuk  mengetahui  penyebab  macetnya  kredit tersebut  dan  kemungkinan  mengambilalih usaha  bagi  debitur  UKM.  Apabila  dipandang memiliki  prospek  yang  cerah,  maka  BNI  akan melakukan upaya pemulihan ( recovery ) dengan  cara  memberikan  bantuan  tambahan kredit.
d.  Terhadap  penyimpangan  kredit  modal  kerja yang  dilakukan  oleh  debitur,  BNI  akan mengambil tindakan berupa:
1)  Menghentikan disposisi kredit apabila kredit modal  kerja  yang  ditarik  debitur  belum mencapai  plafon  kredit  atau  jumlah  yang telah disetujui bank.
2)  Mengamankan  persediaan  yang  masih dimiliki  oleh  debitur,  yaitu  persediaan  yang dibiayai dengan dana kredit modal kerja.
3)  Melakukan  penelitian  kembali  terhadap perusahaan debitur bersangkutan.
4)  Melakukan  penelitian  kembali  terhadap pengikatan  jaminan  agar  dari  sudut  hukum BNI  berada  pada  pihak  yang  kuat,  apabila jaminan tersebut diambil alih untuk dilelang.
e.  Mengusahakan  agar  perusahaan-perusahaan UKM, terutama yang berorientasi ekspor layak dibiayai dengan kredit modal kerja BNI.
f.  Meningkatkan pengawasan secara intensif dan efektif,  yaitu  dengan  menyediakan  jumlah personalia, sarana dan prasarana yang mema- dai,  serta  meningkatkan  pelayanan  terhadap para debitur serta para nasabah lainnya.
Analisis Khi Kuadrat ( Chi Square ) Dalam  analisis  ini  ditetapkan  mengikuti distribusi khi kuadrat dengan derajat bebas (db) = k – 1, yaitu pada distribusi khi kuadrat dengan db =  14.  Frekuensi  yang  diharapkan  (fh)  untuk masing-masing kelas ditetapkan berbeda berda sarkan  kategori  “banyak  yang  diharapkan” ( expected ).
a.  Pola  pembiayaan  kredit  modal  kerja  sesuai dengan yang dibutuhkan oleh UKM Perhitungan berdasarkan rumus khi kuadrat dengan frekuensi yang diharapkan (fh) =  75  dan  frekuensi  yang  diobservasi  (fo)  lebih dari  80%.  Berdasarkan  perhitungan  khi kuadrat,  dapat  ditemukan  bahwa  khi  kuadrat hitung  =  26,72.  Pada  tabel  nilai-nilai  khi kuadrat  (Sugiyono,  2002),  ditunjukkan  bahwa  ²  =  26,72  pada  db  =  14,  mempunyai persentase taraf nyata (p) antara p = 0,05 dan p = 0,01, artinya 0,05 > p > 0,01. Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa pola  pembiayaan  kredit  modal  kerja  sesuai dengan  yang  dibutuhkan  oleh  UKM  adalah dalam  kondisi  setuju  dan  nyata.  Hal  ini dikarenakan  sifat  dan  kegunaan  dari  kredit modal  kerja  untuk  membiayai  proses  produksi sampai  dengan  barang  yang  dihasilkan  oleh UKM  siap  dipasarkan,  baik  untuk  pasar domestik  maupun  pasar  ekspor.  Selain  itu,
dalam penetapan perhitungan besarnya bunga, bank  konvensional  lebih  jelas  dan  mudah dimengerti  oleh  UKM  meskipun  terkadang bunga yang dikenakan cukup tinggi.
b.  Penyaluran  kredit  modal  kerja  kepada  debitur
UKM Perhitungan berdasarkan rumus khi kuadrat dengan frekuensi yang diharapkan (fh) =  75  dan  frekuensi  yang  diobservasi  (fo)  lebih dari  70%.  Berdasarkan  perhitungan  khi kuadrat,  didapatkan  bahwa  khi  kuadrat  hitung =  25,48.  Pada  tabel  nilai-nilai  khi  kuadrat (Sugiyono,  2002),  ditunjukkan  bahwa  ²  = 25,48  pada  db  =  14,  mempunyai  persentase taraf  nyata  (p)  antara  p  =  0,05  dan  p  =  0,01, artinya 0,05 > p > 0,01.
Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa debitur UKM setuju bahwa penyaluran pembiayaan  modal  kerja  sangat  berpengaruh dengan  kemudahan  akses  ke  BNI  adalah nyata, dicerminkan dengan banyaknya responden  yang  menjawab  “setuju”  pada  saat ditanyakan  mengenai  keberadaan  atau  lokasi kantor  Cabang  BNI  yang  jauh  dari  tempat usaha ataupun tempat tinggal debitur UKM.
Bagi  sebagian  dari  calon  debitur,  lebih memilih  mengajukan  permohonannya  ke  bank lain  atau  ke  lembaga  keuangan  lainnya, ketimbang  harus  menuju  kantor  Cabang  BNI. Namun  secara  umum,  masalah  keberadaan kantor  cabang  BNI  tidak  menjadi  halangan bagi  pengusaha  UKM  untuk  mengajukan permohonan  kredit  modal  kerja  ke  BNI mengingat nama, fasilitas dan layanan perbankan  di  BNI  sangat  lengkap  untuk mendukung  pengusaha  UKM,  terutama  yang berorientasi ekspor.
c.  Kendala dalam penyaluran kredit modal kerja Perhitungan berdasarkan rumus khi kuadrat dengan frekuensi yang diharapkan (fh) =  76  dan  frekuensi  yang  diobservasi  (fo)  lebih dari 60%.
Berdasarkan  perhitungan  khi  kuadrat, didapatkan  bahwa  khi  kuadrat  hitung  =  28,55. Pada  tabel  nilai-nilai  khi  kuadrat  (Sugiyono, 2002)  ditunjukkan  ²  =  28,55  pada  db  =  14, mempunyai persentase taraf nyata (p) antara p =  0,05  dan  p  =  0,01,  artinya  0,05  >  p  >  0,01. Dengan  demikian  dapat  dinyatakan  bahwa UKM  setuju  adanya  kendala  bagi  BNI  untuk menyalurkan  kredit  modal  kerjanya  kepada debitur UKM adalah nyata.
Kendala yang timbul, diantaranya masalah  legalitas  perusahaan  UKM,  sistem administrasi yang sangat sederhana di perusahaan  UKM,  adanya  penilaian  negatif terhadap  pengusaha  UKM  dan  risiko  kredit macet yang akan timbul dikemudian hari serta besarnya  jaminan  yang  ditetapkan  oleh  bank yang memberatkan pengusaha UKM.

## Analisis SWOT
Faktor internal dan eksternal yang digunakan dalam analisis SWOT dijabarkan sebagai berikut: a. Strengths (Kekuatan)
1) Coorporate Image BNI BNI  sebagai  bank  BUMN  yang  berdiri sejak  1946  berfungsi  sebagai agent  of development dan  merupakan  bank  BUMN pertama yang telah go public .
2)  Jaringan Kantor BNI
BNI  memiliki  jaringan outlet (Kantor cabang,  cabang  pembantu  dan  kantor  kas) dan customer  based yang  luas  yang tersebar di seluruh Indonesia yang didukung  oleh  jaringan Automatic  Teller Machine (ATM)  yang  luas  dan  akses transaksi  ke  seluruh  jaringan outlet BNI dapat  dilakukan  secara online  system. Dimana  antara  Cabang-Cabang  BNI  saling terkoneksi dengan data base yang tersentral  di  pusat  dan  dapat  bertransaksi secara real  time ,  baik  untuk  penarikan
maupun penyetoran dana. BNI juga memiliki  5  cabang  di  luar  negeri,  yaitu Singapore,  Hongkong,  Tokyo,  New  York dan  London.  Saat  ini  Cabang-Cabang  di Luar  Negeri  sudah  terkoneksi  dengan data base yang ada di pusat, maka Cabang Luar negeri  dapat  melakukan  transaksi  kiriman uang  ke  Cabang  Dalam  Negeri  secara langsung  tanpa  harus  melalui  perantara rekening bank koresponden di Luar Negeri.
3)  Dukungan Modal BNI  sebagai  salah  satu  bank  umum dengan  dukungan  pemerintah  sebagai pemegang  saham  mayoritas  dapat  dengan mudah mengajukan permintaan penambah- an modal.
b. Weaknesses (Kelemahan)
1)  Mutu pelayanan BNI
Mutu  pelayanan  BNI  yang  banyak dikeluhkan nasabah seperti pelayanan yang lambat, ATM sering rusak dan off-line.
2)  Promosi  produk-produk  BNI  sebagai  salah satu  unsur  pemasaran  kurang  gencar dilakukan.
3)  Sistem  administrasi  kredit  dan  prosedur kredit  yang  ada  masih  belum  efisien  dan pemrosesan aplikasi kredit telalu lama.
c. Opportunities (Peluang)
1)  Penduduk Indonesia yang melakukan usaha mayoritas berada dalam skala UKM.
2)  Perkembangan  menuju  kebijakan  otonomi daerah  yang  akan  memacu  pertumbuhan dan  pemerataan  pengembangan  sektor- sektor riil di daerah.
3)  Diterbitkannya  berbagai  kebijakan  pemerin- tah  untuk  mendorong  pertumbuhan  UKM sebagai  pondasi  yang  kokoh  terhadap perekonomian Indonesia.
4)  Pengusaha UKM relatif lebih tahan
terhadap  krisis  dibanding  pengusaha  di
segmen  lainnya,  sehingga  dari  segi  bisnis pengusaha UKM lebih potensial.
d. Threats (Ancaman)
1)  Bank  Perkreditan  Rakyat  (BPR)  yang banyak  tersebar  di  seluruh  pelosok  daerah di Indonesia yang sifatnya sangat lokal.
2)  Bank  Pembangunan  daerah  (BPD)  yang membawa sentimen  kedaerahan.
3)  Bank  Rakyat  Indonesia  (BRI)  dengan  unit desanya  yang  menjadi  perintis  berusaha  di sektor UKM
4)  Para  Rentenir  yang  telah  lama  menjadi mitra pengusaha UKM.
Dari analisis total skor faktor strategik internal dan  total  skor  faktor  strategik  eksternal  dengan nilai  total  skor  IFAS  =  2,55  dan  EFAS  =  2,30 didapatkan  matriks  IE  yang  akan  menentukan posisi  BNI.  Nilai  matriks  IE  menunjukkan  bahwa BNI berada pada kondisi growth atau stability . Strategi  pertumbuhan  melalui  integrasi  hori- zontal  dengan  memperluas  jaringan  BNI  dengan cara  membuka  cabang  di  lokasi  lain  dan meningkatkan  jenis  produk,  serta  jasa  dan layanan  yang  ditawarkan  kepada  nasabah. Strategi  stabilitas  dapat  ditempuh  dengan  tanpa mengubah  arah  strategi  yang  telah  ditetapkan oleh BNI.
Setelah mengetahui posisi BNI dan mengetahui semua jenis informasi yang berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, selanjutnya  memanfaatkan  semua  jenis  infromasi tersebut  dalam  model  kuantitatif  perumusan strategi BNI dengan matriks SWOT

## Implementasi strategi
Berdasarkan  beberapa  alternatif  strategi, dipilih  beberapa  strategi  yang  dapat  diterapkan oleh  BNI  sesuai  dengan  posisi  BNI  di  industri perbankan  dalam  mendukung  strategi  partum- buhan.
Strategi pertumbuhan dapat dilakukan dengan  mengembangkan  strategi  yang  mempe- ngaruhi  produk  ( product ),  harga  ( price ),  tempat ( place )  dan  promosi  ( promotion )  dengan  tetap mengandalkan  kekuatan  dan  peluang  yang  ada, serta mengatasi segala kelemahan dan ancaman. a.  Produk
Produk  yang  dimiliki  oleh  BNI  terdiri  dari produk dana, pembiayaan dan jasa perbankan. Produk  dana  terdiri  dari  giro,  tabungan    dan deposito. Produk pembiayaan terdiri dari Kredit Modal  Kerja,  Kredit  Investasi  dan  Kredit Konsumtif.  Produk  jasa  keuangan  terdiri  dari kiriman  uang,  inkaso  dan  garansi  bank.  Pada saat  ini,  produk-produk  yang  tawarkan  BNI dalam  mata  uang  Rupiah  dan  Valuta  Asing ( multy currency ).
Teknologi  Informasi  memegang  peranan sangat  penting,  karena  keunggulan  produk perbankan  yang  dipromosikan  tidak  berarti tanpa  dukungan  teknologi  informasi.  Oleh karena  itu,  dengan  dukungan  teknologi  BNI terkini, yaitu ICONS diharapkan produk-produk
BNI  dapat  dikembangkan  lagi,  baik  dari  sisi jenis  produk  atau  mata  uang,  sehingga  lebih memudahkan  nasabah  dalam  melakukan transaksi perbankan.
b.  Harga Harga  pada  produk  dan  jasa  perbankan merupakan  biaya  yang  dikenakan  kepada nasabah.  Biaya-biaya  produk  yang  lazim dikenakan  terhadap  nasabah  terdiri  dari  biaya administrasi  rekening,  biaya  Anjungan  Tunai Mandiri  (ATM),  biaya  saldo  minimum.  Selain harga yang dibebankan melalui produk perbankan,  ada  jenis  harga  lain  yang  dibayar nasabah  dalam  melakukan  suatu  transaksi jasa  perbankan,  seperti  biaya  kiriman  uang dan biaya inkaso.
Harga tidak berpengaruh secara langsung kepada  nasabah,  tetapi  apabila  nasabah sering melakukan transaksi dengan perbankan secara  rutin,  besarnya  harga  akan  menjadi faktor  pertimbangan  dalam  memlilih  suatu bank.
Dalam  upaya  memenangkan  persaingan dan  memperbesar  pangsa  pasar  BNI,  ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan dalam menentukan biaya-biaya  yang  akan dikenakan kepada nasabah, yaitu:
1)  Nilai produk dan layanan bagi nasabah Penetapan  biaya  akan  memberikan  beban bagi  nasabah  dan  akan  menjadi  pertim- bangan  nasabah  dalam  memilih  bank. Harga  yang  ditetapkan  harus  kompetitif terhadap  bank  pesaing  dan  dihubungkan dengan  tingkat  mutu  produk  dan  layanan yang diperoleh nasabah.
2)  Biaya pengembangan produk dan layanan BNI  dalam  usaha  terus  mengembangkan produk  dan  layanan  yang  sesuai  dengan kebutuhan  nasabah  akan  memberikan atribut-atribut yang merupakan nilai tambah bagi produk dan layanan. Pemberian atribut pada produk dan layanan tersebut berdam- pak  kepada  biaya  yang  akan  dikenakan kepada nasabah yang menggunakan produk dan layanan BNI.
c.  Tempat
Tempat  merupakan  saluran  distribusi untuk menjangkau nasabah yang akan menggunakan  produk  dan  layanan  BNI. Tempat  dapat  berupa  penempatan  kantor cabang,  capem  (cabang  pembantu)  dan  ATM. Dengan  menempatkan  cabang  dan  capem, serta  ATM  BNI  ditempat  strategik  dan potensial,  serta  didukung  dengan  penggunaan teknologi ICONS akan  memberikan  kemudah- an  bagi  nasabah  BNI  dalam  melakukan transaksi perbankan.
d.  Promosi Promosi  merupakan  salah  satu  aktifitas pemasaran  yang  berfungsi  sebagai  sarana komunikasi antara perusahaan dan konsumen. BNI sebagai penyedia jasa layanan perbankan memiliki  produk-produk  yang  sejenis  dengan
bank lain. Promosi yang dilakukan BNI kepada segmen  pasar  yang  dituju  harus  dapat memberikan  suatu  gambaran  yang  jelas  yang dapat  membedakan  produk  dan  layanan  BNI dengan bank lainnya.
Ada  beberapa  cara  promosi  produk  dan layanan yang dapat dilakukan oleh BNI, yaitu:
1)  Iklan ( Advertising )
BNI  dapat  melakukan  iklan  berdasarkan pada  institusi  perbankan  atau  iklan  produk. Dengan nama BNI yang sudah dikenal oleh masyarakat,  iklan  berdasarkan  institusi perbankan  akan  lebih  mudah  dalam membentuk  gambaran  tentang  BNI  yang merupakan  bagian  dari  institusi  BNI.  Iklan berdasarkan  produk  menekankan  pada keunggulan  produk  BNI  yang  tidak  dimiliki oleh bank lain.
Pemasangan  iklan  dapat  dilakukan diberbagai  media  cetak  dan  elektronik dengan  memperkenalkan  institusi  perbank- an atau nama produk.
2) Personal Selling Personal  selling adalah  memberikan informasi secara rinci kepada calon nasabah  potensial  dengan  cara  melakukan presentasi. Personal  selling ini  akan  lebih mudah,  apabila  calon  nasabah  telah terpengaruh  atau  terbentuk  opininya  oleh iklan. Personal selling dapat dilakukan oleh BNI kepada pengusaha.
3)  Publisitas Promosi dengan publisitas dapat dilaku- kan  BNI  dengan  menjadi  sponsor  pada acara-acara,  seperti  seminar  mengenai ekonomi  global  dan  acara-acara  lainnya, sehingga  persepsi  yang  terbentuk  dibenak masyarakat adalah positif.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  pengisian  kuesioner  para nasabah  UKM  di  BNI,  dapat  dilihat  bahwa  84,5% pengusaha  UKM  lebih  sesuai  dan  cocok  dengan pola  pemberian  fasilitas  kredit  modal  kerja  untuk membiayai  usahanya.  Responden  menyatakan adanya  kemudahan  akses  untuk  mengajukan pembiayaan ke BNI dan pelayanan yang diberikan memegang  peranan  penting  dalam  membina hubungan antara UKM dengan lembaga perbankan  (82,5%)  dan  ada  yang  menyatakan terdapat kendala (77,5%).
Berdasarkan  hasil  analisis  Khi  kuadrat didapatkan  kredit  modal  kerja  sesuai  dengan karakteristik  UKM  adalah  nyata  dan  berpengaruh dengan  kemudahan  akses  ke  BNI  serta  dalam penyaluran  kredit  modal  kerja  terdapat  hambatan adalah nyata.
Hambatan-hambatan  yang  terjadi  didalam pelaksanaan  pemberian  kredit  modal  kerja
terutama  ditemui  dan  berada  pada  diri  debitur, baik  perorangan  maupun  perusahaan,  antara  lain masalah  legalitas  perusahaan  UKM,  sistem administrasi  yang  sangat  sederhana  di  perusaha- an  UKM,  adanya  penilaian  negatif  terhadap pengusaha  UKM  dan  risiko  kredit  macet  yang akan  timbul  dikemudian  hari  dan  besarnya  jamin- an  yang  ditetapkan  oleh  BNI  yang  memberatkan pengusaha  UKM.  Selain  itu  banyaknya  tawaran tunai  cepat  ( instant  cash )  dari  bank  lain  dengan persyaratan  yang  ringan,  bahkan  tidak  memerlu- kan jaminan apapun.
Upaya-upaya yang dilakukan untuk mengata- si  hambatan  tersebut  adalah  dengan  cara membuat  suatu  skim  kredit  khusus  UKM  dengan persyaratan  yang  mudah,  proses  cepat  dan jaminan  yang  diserahkan  sesuai  kemampuan UKM, namun maksimal kredit yang diberikan tidak melebihi kemampuan UKM tersebut.
Dari beberapa alternatif strategi yang ditetapkan  dalam  matriks  SWOT,  maka  dipilih beberapa strategi yang dapat diterapkan oleh BNI sesuai  posisi  dengan  BNI  di  industri  perbankan dalam  mendukung  strategi  pertumbuhan.  Strategi pertumbuhan  dapat  dilakukan  dengan  tetap mengandalkan  kekuatan  dan  peluang  yang  ada, serta  mengatasi  segala  kelemahan  dan  ancaman dengan  mengembangkan  strategi  yang  mempe- ngaruhi:
a.  Produk ( Product )
Dengan  dukungan  teknologi  BNI ICONS diharapkan  produk-produk  BNI  dapat  lebih dikembangkan lagi.
b.  Harga ( Price )
Penetapan  biaya  harus  kompetitif  terhadap bank pesaing.
c.  Tempat ( Place ) Dengan  menempatkan  cabang  dan  capem, serta  ATM  BNI  ditempat  strategik  dan potensial.
d.  Promosi ( Promotion )
Promosi  produk  pinjaman  kepada  masyarakat umumnya  dan  UKM  khususnya  harus  lebih gencar melalui media cetak maupun elektronik.

## Saran
a.  BNI  hendaknya  lebih  memberi  kemudahan akses dan pelayanan yang baik kepada debitur UKM  dalam  pengajuan  pembiayaan  kredit modal  kerja  sampai  dengan  permohonan tersebut disetujui.
b.  BNI  agar  lebih  intensif  dalam  memberi bimbingan  dan    pelatihan-pelatihan  kepada pengusaha UKM, terutama dalam hal ekspor.
c.  BNI hendaknya lebih meringankan persyaratan jaminan atas kredit modal  kerjanya,  agar tidak memberatkan  UKM,  tatapi  tanpa  mengesam- pingkan  aspek prudent sesuai  peraturan  Bank Indonesia.
d.  BNI  harus  lebih  gencar  mempromosikan produk  fasilitas  pinjaman,  yang  berupa  kredit modal  kerja  maupun  kredit  investasi  kepada
masyarakat  pada  umumnya  dan  UKM  pada khususnya,  baik  melalui  media  cetak  maupun elektronik.

## DAFTAR PUSTAKA
Bank  Indonesia.    2005.  Statistik  Perbankan Indonesia.  Volume  4,  nomor  1.  Desember 2005, Jakarta.
BNI.    2005 a .  Laporan  Tahunan  BNI  tahun  2005, Jakarta.
___.  2005 b . Neraca Publikasi BNI. Kualitas Aktiva dan  Informasi  Lainnya  per  30  Juni  2005  dan 2004, Jakarta.
Depperindag.  2002 a .  Program  Dan  Kegiatan Dalam  Kaitannya  Dengan  Pengembangan Kawasan  Industri  Kecil  Dan  Menengah. Direktorat  Jendral  Industri  Dan Dagang  Kecil Menengah  Departemen  Perindustrian  dan Perdagangan, Jakarta.
______  2002 b .  Rencana  Induk  Pengembangan Industri  Kecil  Menengah  2002-2004.  Depar- temen Perindustrian dan Perdagangan, Jakarta.
Lubis,  J.H.  2003.  Analisis  Proses  Pemberian Kredit  Oleh  Bank  XYZ  (Kasus  CV  ABC  Di Balige,  Kabupaten  Toba  Samosir,  Propinsi Sumatera  Utara).  Laporan  Akhir/Tesis  Pada Program  Studi  Industri  Kecil  Menengah, Program  Pascasarjana.  Institut  Pertanian Bogor.
Rivai,  V  dan  A.  Permata.  2006. Credit  Mana- gement Hand Book . Teori, Konsep, Prosedur, Dan  Aplikasi.  PT.  Raja  Grafindo  Persada, Jakarta.
Sugiyono.  2002.  Metode  Penelitian  Bisnis.  CV Alfabeta, Bandung.