MODEL PENGEMBANGAN KOMPETENSI PEMASARAN PADA UKM DI PERKOTAAN
Zainul Arifin Dosen Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya

## Abstract
Marketing competency is important factor for the manager of small business success. Small business in urban area faced various problems to survive their live and their business sustainability.  This  research  was  intended  to  identify  the  factors  influencing  marketing competency  among  managers  of  small  business  in  urban  area,  especially  at  Malang  City. Survey  and  interview  technique  were  implemented  among  32  small  business  managers  in Malang City, started April 2007 until July 2007. Data was analyzed by using correlation and descriptive  statistics.  This  research  showed  that  individual  quality  and  supporting  business quality  need  improvement.  Furthermore,  a  number  of  managers  have  a  medium  level  of marketing  competency,  including  their  cognitive,  affective  and  psycomotoric  aspects.  The marketing  competencies  were  influenced  by  individual  quality  and  supporting  business quality. It was recommended that the purposes of promoting small business in urban area and the  quality  of  life  of  managers,  learning  program  that  were  developed  based  upon  the competency and small business manager problems were required .
Keywords: Marketing  Competency,  Individual  Quality,  Supporting  Business  Quality,  Small Business Manager.

## Pendahuluan
Sebagian
besar program
penanggulangan  masalah  kemiskinan  di perkotaan masih terbatas pada  upaya charity (pemberian  sumbangan),  sehingga  kurang bisa  menyelesaikan  permasalahan  di  tingkat akar rumput,  yang terkait dengan rendahnya kualitas  sumber  daya  manusia,  khususnya perilaku untuk mandiri. Tingkat kemandirian yang  rendah  menjadikan  mereka  tergantung pada  program,  oleh  karena  itu  penentu Kompetensi pemasaran perlu dikaji sehingga dapat menjadi landasan perumusan pembinaan usaha dan pengembangan program  penanggulangan  kemiskinan  masa depan.
Kelompok  masyarakat  di  perkotaan dicirikan dengan masyarakat yang dinamikanya  sangat  tinggi  dan  mulai meninggalkan  sebagian  adat  istiadat.  Pada sisi lain, masih terdapat kelompok masyarakat  miskin  yang  belum  memiliki
kemandirian  dan  memiliki  keterbatasan dalam akses sumberdaya, peluang, pengetahuan dan ketrampilan (Budi, 2005).
Menurut Hasibuan (2001)
Pengalaman-pengalaman menunjukkan bahwa  kelompok-kelompok  miskin  sukar memanfaatkan peluang dan kualitas sumberdayanya  rendah.  Secara  ekonomis yang tampaknya mendapat konsensus adalah bahwa  seseorang  atau  kelompok  miskin karena lack  of  economic  resources .  Oleh karena  itu  dianggap  perlu  untuk  memahami tanggapan,  sikap  dan  perilaku  masyarakat miskin  oleh  pihak  peneliti,  perencana  dan pelaksana  program.  Kemudian,  kelompok- kelompok  ini  pun  lazimnya  mengalami kelangkaan  aksesibilitas  kepada  sarana, prasarana dan pelayanan.
Pemerintah sudah menunjukkan perhatian  terhadap  kelompok  masyarakat miskin, misalnya dengan pemberian bantuan bagi  usaha  kecil  padat  karya  pada  manusia
yang  lebih  keras  harus  dilakukan.  Jumlah penduduk  miskin,  secara  absolut  dan  relatif yang  terbesar,  baik  dewasa  ini  maupun  di masa  datang  akan  terdapat  di  India,  yakni sekitar  255  juta  jiwa,  bukan  di  negeri  Cina. Ini berarti diperkirakan dalam 15 tahun India diharapkan  mampu  menurunkan  jumlah penduduk miskin sekitar 165 juta jiwa.
Rumusan masalah yang akan dijawab dalam penelitian ini adalah:
1. Bagaimana kompetensi pemasaran pengelola UKM di perkotaan?
2. Faktor-faktor apa sajakah yang menentukan kompetensi pemasaran pada pengelola UKM di perkotaan?
Berdasarkan pada pokok masalah dan penjabaran  dari  tinjauan  pustaka  di  atas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui kompetensi pemasaran pengelola UKM di perkotaan
2. Untuk  mengetahui  faktor-faktor  yang menentukan kompetensi pemasaran pada pengelola UKM di perkotaan.
3. Untuk merumuskan
model pengembangan  kompetensi  pemasaran yang  relevan  untuk  pengelola  UKM  di perkotaan
Berdasarkan  tujuan  penelitian  yang hendak  dicapai,  maka  jenis  penelitian  yang digunakan  adalah  penelitian  kuantitatif survey  korelasional , yaitu  penelitian  yang menyoroti  hubungan  antara  peubah-peubah penelitian  dan  menguji  hipotesa  yang  telah dirumuskan  sebelumnya.  Untuk  mengetahui adanya  hubungan  atau  pengaruh  akan dilakukan uji statistik sehingga menggunakan  pendekatan  kuantitatif.    Dan untuk menjelaskan substansi hasil uji stitistik digunakan pendekatan kualitatif.
Penelitian ini dilakukan pada Kelompok  Masyarakat  Masyarakat  Miskin di  Kota  Malang  yang  mengelola  UKM. Tepatnya di Kelurahan Tlogomas Kecamatan Lowokwaru Kota Malang.

## Populasi dan sampel
Populasi penelitian ini adalah seluruh pengelola  UKM  yang  menjadi  anggota  dari Kelompok Swadaya Masyarakat yang ada di
Kelurahan Tlogomas
Kecamatan Lowokwaru  Kota  Malang  yang  berjumlah 115  orang.  Jumlah  sampel  adalah  32  orang yang ditentukan dengan menggunakan rumus  Slovin,  dan  diambil  secara  acak kelompok.
Data yang diperoleh dianalisis secara kuantitatif  dan  kualitatif.  Yang  pertama  kali dilakukan adalah pengujian terhadap hipotesis  deduktif.  Dari  hasil  uji  hipotesis dilakukan analisis kualitatif dengan pendekatan  induktif  yakni  tidak  hanya menyajikan  hasil  berupa  penolakan  atau peneriman  hipotesis  tetapi  menjelaskan  dan memahami situasi yang ada di lapangan.
Analisis  kualitatif  dilakukan  melalui kajian  mendalam  terhadap  :  (a)  alasan filosofis  masyarakat  miskin  melakukan usaha di  bidang saat ini (b) harapan-harapan masyarakat  miskin  (c)  hambatan-hambatan yang  dihadapi  masyarakat  miskin  dalam melakukan  usaha.  Sesuai  dengan  hipotesis yang diajukan penelitian ini melihat hubungan  kausal  antara  berbagai  peubah bebas dan terikat untuk menemukan jawaban atas  berbagai  pertanyaan  penelitian.  Untuk itu dilakukan analisis korelasi Rank Spearman  untuk  melihat  hubungan  bivariate dan  analisis  regresi  ganda  untuk  melihat hubungan multivariat.

## Pembahasan
1. Faktor Internal Responden
Penelitian ini dilakukan pada Kelompok  Masyarakat  Masyarakat  Miskin yang  mengelola  UKM  di  Kota  Malang.
Tepatnya di Kelurahan
Tlogomas
Kecamatan Lowokwaru Kota Malang. Kelurahan  Tlogomas  memiliki  kelompok swadaya masyarakat yang merupakan kelompok  masyarakat  miskin  kota  yang memiliki keberlanjutan usaha yang signifikan sejak awal pembentukannya. Kota Malang  merupakan  salah  satu  kota  yang memiliki kelompok masyarakat  miskin  yang dibina oleh Program Penanggulangan Kemiskinan Perkotaan.
Tabel 1. Karakteristik Internal Responden Faktor Internal Responden Kategori Individu Persen Umur Muda 0 0.0 Dewasa 12 37.5 Tua 20 62.5 Tingkat Pendidikan Rendah (s/d 6 tahun / Tamat SD) 9 28.1 Menengah (9 tahun / Tamat SMP) 3 9.4 Tinggi (12 tahun ke atas /Tamat SMA) 20 62.5 Pengalaman Usaha Sedikit 5 15.6 Sedang 1 3.1 Banyak 26 81.3 Motif Usaha Menguntungkan 9 28.1 Membantu ekonomi keluarga 20 62.5 Ajakan keluarga, teman, tetangga dll. 2 6.3 Tidak ada pilihan lain 1 3.1 Jumlah tanggungan keluarga Sedikit 4 12.5 Sedang 19 59.4 Banyak 9 28.1
Berdasarkan  hasil  pengamatan  pada  saat penelitian,  jumlah  responden  adalah  32 orang,  dengan  jenis  usaha  yang  bervariasi, diantaranya adalah Bengkel, Dagang sayuran dan buah, Foto kaki lima, Menjahit, Warung makanan, Katering, Dagang sayuran, Percetakan, Kerajinan kayu, dan Peternakan. Adapaun  karakteristik  internal  responden tercantum pada Tabel 1.

## Faktor Pendukung Usaha
Hasil  analisis  statistik  deskriptif menunjukkan  bahwa  ketersediaan  sarana komunikasi adalah tinggi. Sedangkan ketersediaan  sarana  usaha  dan  permodalan realtif  sedang.  Responden  tidak  mengalami kesulitan  dalam  memperoleh  peralatan, karena  mereka  telah  memilikinya  dalam jangka  waktu  yang  lama.  Bahkan  sebagian perlatan  telah  dimilikinya  selama  puluhan tahun.
Namun berdasarkan
perkembangannya,  peralatan  yang  dimiliki masih tidak mengalami banyak perkembangan. Namun
aspek pendampingan  dalam  bentuk  pelatihan masih  rendah.  Oleh  karena  itu  dibutuhkan keterlibatan  pemerintah  untuk  melakukan kegiatan pelatihan dan merumuskan kebijakan  pemberdayaan  kelompok  miskin ini.  Nilai  adat  istiadat  sangat  kental  pada kelompok miskin, meskipun mereka tinggal
dalam  lingkungan  perkotaan  namun  prinsip dan nilai-nilai hidup yang berlandaskan adat istiadat  Jawa  masih  mereka  pegang  teguh dalam  kehidupan  sehari-hari  termasuk dalam kehidupan berusaha. Deskripsi peubah  pendukung  usaha  tersaji  dalam Gambar 1.
Hubungan Faktor Internal dengan Kompetensi Pemasaran Hasil penelitian menunjukkan, bahwa dari kelima variabel dalam pendukung usaha  yang  terdiri  dari  umur, pendidikan,  pengalaman  usaha,  motivasi berusaha,  dan  tanggungan  keluarga,  tidak semuanya memiliki hubungan yang signifikan  dengan  kompetensi  pemasaran. Hasil  korelasi rank  spearman dengan  taraf signifikansi 0,10  diringkas dalam Tabel 2.
Umur  berhubungan  nyata  dengan aspek  kognitif  (P  =0,076)  koefisien  korelasi 0,68  dan  berhubungan  nyata  dengan  aspek psikomotorik  (P  =0,011)  koefisien  korelasi yang  sangat  kuat  0,95,  namun  umur  tidak berhubungan  nyata  dengan  aspek  afektif. Berdasarkan  hasil  dari  wawancara  dengan responden, bahwa mereka memiliki pengetahuan,  sikap  dan  ketrampilan  tentang pemasaran yang berkembang secara bertahap.
6.25 34.375 12.5 75 3.125 18.75 62.5 62.5 15.625 9.375 75 3.125 25 9.375 89.5 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Komunikasi Sarana Modal Pendampingan
Nilai Adat Rendah Sedang Tinggi
Pendidikan formal masyarakat miskin  memiliki  hubungan  yang  nyata dengan  aspek  afektif  (P  =0,076)  koefisien korelasi    0,74,  dan  berhubungan  nyata dengan  aspek  psikomotorik  (P  =0,021) koefisien  korelasi    yang  sangat  kuat  0,90, namun  pendidikan  tidak  berhubungan  nyata dengan aspek kognitif. Hal ini menunjukkan bahwa  pendidikan  formal  penting  bagi masyarakat  dalam  memasarkan  hasil  usaha. Dalam  melakukan  pemasaran  dasar-dasar pengetahuan  yang  dimiliki  dalam  bangku pendidikan akan menentukan tingkat kecepatan, kecermatan dan kemampuannya.
Kajian  yang  dilakukan  berbagai pihak  membuktikan  ternyata  tidak  terdapat korelasi yang positif antara tingkat pendidikan dan kapasitas berusaha.
Sebaliknya justru waktu berwirausaha ( entrepreneurial  age )  merupakan  variabel yang  dominan.  Sehubungan  dengan  hal  ini, kenyataan  memang  menunjukkan  hanya wirausaha  kecil  yang  memiliki  pengalaman panjang  dalam  jenis  usaha  tertentu  yang dapat  berhasil  sementara  orang-orang  yang baru  masuk  kedalam  usaha  atau  selalu berganti-ganti  usaha  lebih  sulit  berkembang (Ismawan, 2002).
Pengalaman  berusaha  di  bidang wisata  bahari  berhubungan  secara  nyata terhadap  aspek  afektif  dengan  nilai  P=0,02 dan  korelasi  yang  kuat  dengan  koefisien sebesar  0,89.  Semakin  tinggi  pengalaman berusaha  akan  mendorong  mereka  untuk bersikap positif terhadap kegiatan pemasaran.

## Tabel  2.  Hasil  Uji  Korelasi  Rank  Spearman  Variabel  Faktor  Internal dengan Kompetensi pemasaran
Faktor Internal Keterangan Kompetensi Pemasaran Kognitif Afektif Psikomotorik Y1 Y2 Y3 Umur Koefisien Korelasi 0.685474 0.153036 0.952317 Nilai P 0.07446 0.25856 0.01101 Pendidikan Koefisien Korelasi 0.378423 0.747652 0.905487 Nilai P 0.16109 0.05918 0.021856 Tanggungan Keluarga Koefisien Korelasi 0.923304 0.136317 0.976203 Nilai P 0.017723 0.269156 0.005492 Pengalaman Usaha Koefisien Korelasi 0.564991 0.897104 0.364127 Nilai P 0.105643 0.0238 0.16592 Motivasi berusaha Koefisien Korelasi 0.215641 0.170402 0.090403 Nilai P 0.225018 0.24841 0.30429

## Hubungan  Faktor  Pendukung  Usaha dengan Kompetensi Pemasaran
Hasil penelitian menunjukkan, bahwa dari kelima variabel dalam pendukung usaha yang  terdiri  dari  alat  komunikasi,  sarana, modal,  intensitas  pendampingan,  dan  nilai- nilai adat masyarakat, hanya alat komunikasi yang  memiliki  hubungan  yang  signifikan dengan kompetensi pemasaran. Hasil korelasi rank  spearman dengan  taraf signifikansi 0,10  diringkas dalam Tabel 3.
Berdasarkan  pada  Tabel  3,  diketahui bahwa  alat  komunikasi  berhubungan  nyata dengan  kompetensi  kognitif  dengan  nilai P=0,01  dan  koefisien  korelasi  r=0,41.  Alat komunikasi berhubungan secara nyata dengan  aspek  afektif  dengan  nilai  P=0,04 dan koefisien korelasi r=0,35. Namun itu alat komunikasi  tidak  berhubungan  secara  nyata dengan  aspek  psikomotorik  dengan  nilai  P masing-masing  sebesar  0,74.  Rendahnya pembinaan  dari  kunjungan  petugas  yang dilakukan  baik  oleh  Pemerintah  Daerah maupun  LSM  untuk  melakukan  penyuluhan terhadap  responden  menjadi  salah  satu penyebab tidak ada hubungan yang signifikan  antara  kebijakan  pemerintah dengan  kompetensi  responden.  Kebijakan pemerintah  tidak  memiliki  hubungan  yang nyata  dengan  aspek  kognitif  di  bidang pemasaran, (P=0,77), aspek afektif (P=0,11), dan psikomotorik responden (P=0,82).
Nilai-nilai  adat  dan  norma  yang  ada pada  masyarakat  tidak  berhubungan  secara nyata  dengan  aspek  kognitif,  aspek  afektif, dan  aspek  psikomotorik.  Tidak  ada  tingkat kesesuaian  nilai-nilai  dalam  masyarakat dengan  kegiatan  usaha  dengan  kompetensi pemasaran.  Meskipun  mereka  melakukan kegiatan  ritual,  misalnya  apabila  hendak memulai berjualan harus dilakukan perhitungan  hari  baik,  dan  membuat  bubur merah  atau  pengajian  bersama  dengan  para kerabat atau tetangga. Hal  itu  hanya relevan dengan  kemantapan  dan  ketenangan  hati mereka  untuk  menjalankan  tugas,  tetapi bukan pada kompetensi pemasarannya.

## Kompetensi Pemasaran dan Upaya Peningkatannya
Pola  perilaku  setiap  orang  bisa berbeda-beda tetapi proses terjadinya adalah mendasar bagi  semua  individu,  yakni terjadi karena disebabkan, digerakkan dan ditunjukkan pada sasaran (Kast dan Rosenzweig, 1995).
Responden yang mempunyai kompetensi  pemasaran  bisa  dimengerti sebagai orang yang mempunyai kepercayaan diri  dalam  mengambil  keputusan  secara bebas  dan bijaksana  (Karsidi,  1999). Responden  yang  kompeten  akan  dapat terlihat  dari  potensi  yang  dimiliki  dalam berkomunikasi dengan pembeli dan bekerjasama  dengan  yang  lain dalam rangka
Tabel  3.  Hasil  Uji  Korelasi  Rank  Spearman  Variabel  Pendukung  Usaha dengan Kompetensi pemasaran
Faktor Internal Keterangan Kompetensi Pemasaran Kognitif Afektif Psikomotorik Y1 Y2 Y3 Alat komunikasi Koefisien Korelasi - 0.417709 - 0.356274 0.058908 Nilai P - 0.017369* - 0.045346* 0.748777 Sarana Koefisien Korelasi -0.08273 -0.15823 0.10267 Nilai P - 0.652625 - 0.387079 0.576049 Modal Koefisien Korelasi - 0.158659 -0.20612 0.18623 Nilai P - 0.385769 - 0.257727 0.30748 IntensitasPendampingan   Koefisien Korelasi -0.05285 -0.28143 0.039977 Nilai P - 0.773893 - 0.118669 0.828024 Nilai-nilai dan Adat Koefisien Korelasi -0.08892 - 0.139753 0.200357 Nilai P - 0.628432 - 0.445543 0.271554
31.3 34.4 34.4 6.3 6.3 34.4 62.5 59.4 31.3 0 10 20 30 40 50 60 70 Pengetahuan Bauran Promosi Pengetahuan Mutu Pelayanan Pemahaman Teknik Menjual Rendah Sedang Tinggi Gambar  3. Aspek Afektif Pemasaran 18.8 9.4 12.5 65.6 71.9 71.9 15.6 18.8 15.6 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Sikap Mengutamakan Kepuasan Konsumen Sikap Mengutamakan Kualitas Pelayanan
Tanggapan terhadap Perkembangan Teknik Menjual
Rendah Sedang Tinggi Gambar 4. Aspek Psikomotorik Pemasaran 0 0 53.1 68.8 68.8 18.8 31.3 31.3 28.1 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Kecermatan Mempromosikan Produk Keluwesan Melayani Pelanggan
Kecepatan  Menjual Produk
Rendah Sedang Tinggi
memenuhi kebutuhan hidupnya.
Aspek  kognitif  pemasaran  pada UKM  yang  dikelola  masyarakat  miskin relatif  tinggi.  Namun  masih  ada  aspek kognitif  yang  relatif  lemah  terutama  pada aspek pemahaman teknik menjual.
Sedangkan  aspek  afektif  atau  sikap pada  kelompok  masyarakat  miskin  relatif sedang.  Responden  sudah  mulai  tertarik
terhadap  cara-cara  mengutamakan  kualitas pelayanan  dan  mengutamakan  kepuasan konsumen.  Selain  itu  responden  juga tanggap  terhadap  perkembangan  teknik menjual.
Kondisi  yang lebih baik adalah pada aspek  psikomotorik.  Responden  kecermatan mempromosikan produk dan memiliki keluwesan dalam melayani pelanggan.
Namun  responden  masih  banyak  yang kurang  cepat  dalam  melakukan  penjualan. Responden  memiliki  kompetensi  di  bidang pemasaran  (kecermatan  mempromosikan produk,  kecepatan  menjual  produk,  dan keluwesan melayani  pelanggan)  relatif sedang.  Namun  masih  perlu  dilakukan pembinaan agar mereka mampu meningkatkan  kompetensi  agar  mampu meningkatkan pendapatannya.

## Kesimpulan dan Saran Kesimpulan
1. Masyarakat  miskin  memiliki  potensi berkembang,  namun  terdapat  masalah yang dihadapi terkait dengan kompetensi pemasarannya.
2. Dilihat dari karakteristiknya, usaha kecil yang dikembangkan kelompok masyarakat  miskin  memiliki  jenis  usaha yang  bervariasi,  diantaranya  adalah bengkel,  dagang  sayuran  dan  buah,  foto kaki  lima,  menjahit,  warung  makanan, katering,  dagang  sayuran,  percetakan, kerajinan kayu, dan peternakan.
3. Berdasarkan  hasil  analisis  deskriptif sebagian besar pengrajin memiliki kemampuan  kognitif  dan  afektif  di bidang  permodalan  yang  tinggi,  namun aspek psikomotoriknya reltif sedang.
4. Hasil  uji  korelasi  rank  Spearman menunjukkan  bahwa  bahwa  dari  kelima variabel  dalam  pendukung  usaha  yang terdiri dari umur, pendidikan,
pengalaman  usaha,  motivasi  berusaha, dan  tanggungan  keluarga memiliki hubungan yang signifikan dengan kompetensi pemasaran.
5. Pada  faktor  pendukung  usaha,  dari kelima  variabel  dalam  pendukung  usaha yang terdiri dari alat komunikasi, sarana, modal,  intensitas  pendampingan,  dan nilai-nilai  adat  masyarakat,  hanya  alat komunikasi  yang  memiliki  hubungan
yang  signifikan  dengan  kompetensi pemasaran.

## Saran
Sesuai  dengan  hasil  analisis  data pada  penelitian  yang  telah  dilakukan,  ada beberapa  saran  yang  dapat  diberikan  untuk pengembangan kompetensi masyarakat antara lain:
1. Perlu mengaktifkan keberadaan kelompok swadaya  masyarakat sehingga dapat  menumbuhkan  partisipasi  dalam kegiatan  pemberdayaan  yang  meliputi kegiatan identifikasi permasalahan, penemuan alternatif pemecahan   sebagai perwujudan learning  proces s  menuju kemandirian  pada  masa  yang  akan datang.
2. Perlu dikembangkan lagi fungsi koperasi sebagai  penghubung  pengrajin  dengan pasar, karena selama ini fungsinya masih sebagai  toko  pengecer  saja  tetapi  belum dimanfaatkan sebagai jaringan komunikasi dan pusat informasi.
3. Pemerintah daerah perlu membuat
kebijakan yang mendukung terlaksananya  program  pembinaan  baik dari segi pendanaan atau penyuluhannya dengan  lebih  mengoptimalkan  fungsi dinas-dinas yang terkait.

## Daftar Pustaka
Hasibuan,  N.,  2001, Kemiskinan  Struktural Di Indonesia: Menembus Ke Lapisan Bawah ,  Jakarta:  Jurnal  Universitas Terbuka, Volume 7.1/ 2001 Ismawan,  Bambang,  2002, Masalah  UKM dan Peran LSM ,
Jakarta:
www.binaswadaya.org . (23/12/2003).
Kast,  Fremont  E.,  James  E.  Rosensweig.
1995. Organisasi dan Manajemen , A. Hasyim    Ali  (penterjemah),  Jakarta, Bumi Aksara.
Mar’at.  1982. Sikap  Manusia:  Perubahan dan  Pengukuran ,  Bandung,  Ghalia Indonesia.