Al Qalam: Jurnal Ilmiah Keagamaan dan Kemasyarakatan https://jurnal.stiq-amuntai.ac.id/index.php/al-qalam P-ISSN: 1907-4174; E-ISSN: 2621-0681 DOI : 10.35931/aq.v18i4.3616

## STRATEGI MARKETING PUBLIC RELATION PT. KERETA API INDONESIA DALAM MENINGKATKAN PENGGUNA KAIPAY

## Nur Fatkhur Rahman
Universitas Muhammadiyah Sidoarjo, Indonesia 212022000019@umsida.ac.id
Didik Hariyanto
Universitas Muhammadiyah Sidoarjo, Indonesia didikhariyanto@umsida.ac.id

## Abstrak
Penelitian  bertujuan  untuk  mengetahui  bagaimana  peningkatan  pengguna  KAIPay  melalui  Marketing  PR yang di gunakan oleh PT. KAI. Penelitian ini di latar belakangi oleh transformasi metode pembayaran dan pemesanan tiket KA dari konvensional ke digital. Dengan diluncurkannya KAIPay dalam aplikasi KAI Acses sebagai pembayaran Non tunai sebagai alat pembayan dan miles merupakan salah satu langkah baik yang dilakukan oleh PT. KAI. Dengan sedikitnya pengguna KAIPay untuk pembayaran pembelian segala produk dari  PT.  KAI.  Maka  untuk  meningkatkan  jumlah  konsumen  jasa  transportasi  kreta  api  terutama  KAIPay, salah  satu  upaya  yang  dilaksanakan  oleh  perusahaan  yaitu  dengan  strategi  marketing  public  relation. Adapun teknik penelitian yang digunakan yaitu dengan metode kualitatif deskriptif dengan pendekatan studi kasus, dengan teknik purposive sampling melalui observasi dan wawancara. adapun focus penelitian yang akan dilakukan peniliti ialah push strategi untuk mendorong pemasaran, pull strategy untuk menarik minat penggunan KAIPay, pass strategy untuk mempengaruhi dan menciptakan opini public yang efektif. strategi pull,  push  dan  pass  untuk  menerapkan  strategi  marketing  publik  relation  dalam  meningkatka  pengguna KAIPay pull stratetgi yang dilakukan dengan memaksimalkan kegiatan promosi dengan melakukan kegiatan launching KAIPay serta pomosi melalui  pengenalan gapeka baru. lalu push strategi yang dilakukan yaitu meningkatkan  pengguna  KAIPay  melalui  publikasi  di  media  sosial  serta  ,melakukan  kerja  sama  atau indutrial  relation  lalu  terakhir  yaitu  pass  strategi  yang  dilakukan  yaitu  dengan  menciptaan  sebuah  opini publik melalui event, Sponshorship dan kegiatan sosial yang dilakuakn oleh PT. KAI.
Kata kunci: KAIPay, Strategi, Marketing Public Relation, Public Relation

## Abstract
This study aims to investigate the increase in KAIPay users through the Public Relations Marketing utilized by PT. KAI. The research is motivated by the transformation of KA ticket payment and booking methods from conventional to digital. The launch of KAIPay in the KAI Acses app as a non-cash payment method, along with miles, is one of the positive steps taken by PT. KAI. However, there are few KAIPay users for purchasing products from PT. KAI. Therefore, to increase the number of consumers, especially for KAIPay, one of the efforts undertaken by the company is through public relations marketing strategies. The research technique used is qualitative descriptive method with a case study approach, employing purposive sampling through observation and interviews. The research focus includes push strategy to drive marketing, pull strategy to attract  KAIPay  usage,  and  pass  strategy  to  influence  and  create  effective  public  opinion.  Pull  strategy involves maximizing promotional activities such as launching KAIPay and introducing new features. Push strategy  includes  increasing  KAIPay  users  through  social  media  publications  and  industrial  relations partnerships. Lastly, pass strategy involves shaping public opinion through events, sponsorships, and social activities conducted by PT. KAI.
Keywords: KAIPay, Strategy, Marketing Public Relation, Public Relation.
© Author(s) 2024
This work is licensed under a Creative Commons Attribution 4.0 International License.

## PENDAHULUAN
PT. Kereta Api Indonesia (KAI) merupakan salah satu perusahaan BUMN yang melayani transportasi  darat  menggunakan  angkutan  kereta  api.  dengan  mencakupi  angkutan  barang  dan angkutan  penumpang.  Menurut  Humas  KAI  Daop  6  Yogyakarta  pengguna  harian  kereta  api sebesar  1.358  orang,  dengan  jumlah  pengguna  harian  yang  cukup  banyak  PT.  KAI  mulai melakukan transformasi. terhadap pelayanan dalam  14 tahun terakhir. Trasnformasi pada PT. KAI waktu itu dimulai dengan melakukan perubahan wajah per kereta apian di Indonesia yang dimulai dari sistem kebersihan toilet di stasiun, lalu dengan merapikan sistem tempat duduk penumpang, serta membenahi sistem Boarding Pass di stasiun.
Pada tahun 2013 PT. Kereta Api Indonesia melakukan transformasi digital yang mulanya PT.  Kereta  Api  Indonesia melakukan  segala  aktivitasnya  secara  manual, mulai bertransformasi secara  perlahan  ke  arah  digital,  yang  ditandai  PT.  Kereta  Api  Indonesia  melaksanakan kick  off meeting  assessment  Indonesia  industri  4.0  Readines  Index  (INDI  4.0)  secara  daring.  Asesmen tersebut merupakan tindak lanjut dari arahan Kementerian BUMN untuk melaksanakan INDI 4.0 untuk mengukur kesigapan industri dalam menuju industri 4.0. 1
Dengan semakin tingginya pelanggan serta pengguna moda angkutan kereta api, PT. KAI terus  melakukan  transformasi  yaitu  dengan  memodernisasi  sistem  transaksi  tiket  secara konvensional  melalui  loket  deangan  pembelian  tiket  secara  mandiri  dengan  menciptakan Anjungan Tiket Mandiri di stasiun, serta dengan melonjoknya angka pengguna sehingga PT. KAI menciptakan website untuk membeli tiket secara online melalui peramban https://kai.co.id serta menciptakan aplikasi mobile KAI Acses. PT. Kereta Api Indonesia memberikan kemudahan  akses dalam pelayanan, hal ini dilakukan untuk menyesuaikan keinginan dan kebutuhan konsumen. PT. Kereta  Api  Indonesia  selalu  berinovasi  untuk  dapat  melayani  konsumen  dan  mengikuti perkembangan  zaman  seperti    sekarang.  Dengan  meningkatkan  fasilitas  dan  kemudahan kemudahan yang dimulai dari reservasi tiket Kereta Api, dapat dilakukan dengan cara online, serta pembayaran secara virtual melalui ATM atau agen terdekat.
dengan  adanya  digitalisasi  kebutuhan  para  pelanggan  KAI  agar  terus  terkoneksi  akan terpenuhi, sebab kebutuhan akan terkoneksi merupakan salah satu hal yang cukup krusial saat ini, sebab itu PT. Kereta Api Indonesia terus melakukan percepatan digitalisasi salah satunya disektor
1 Humas  Kereta  Api  Indonesia,  “KAI  Siap  Bertransformasi  Menuju  Industri  4.0,”  KAI,  2021, https://www.kai.id/information/full_news/5202-Kai-Siap-Bertransformasi-Menuju-Industri-40.
tiketing yaitu dengan dihadirkannya aplikasi Acses by KAI, yang terus diperkaya dengan berbagai fitur di dalamnya.
Pada awalnya fitur di dalam KAI Acses yang sekarang berubah nama menjadi Acses By KAI  hanya  memiliki  fitur  pembelian  tiket  kereta  jarak  jauh,  namun  dengan  tuntutan  para pelanggan  sehingga  PT.  KAI  melakukan  pengembangan  di  dalamnya  seperti  menambah  fitur pembayaran melalui transfer bangking atau ke retail terdekat, yang sebelumnya PT. KAI hanya menyediakan booking tiket dengan pembayaran melalui loket.
Namun  para  pelanggan  dan  pengguna  jasa  kereta  api  merasa  bahwa  pembayaran  tiket kereta  api  melalui  transfer  ATM  bangking  maupun  melalui  agen  terdekat  dirasa  masih  belum efisien. Sehingga PT. Kereta Api Indonesia menjawab tuntutan masyarakat, dengan pembayaran virtual  tiket  kereta  api  non  tunai  dengan  dompet  digital  rilisan  PT.  Kereta  Api  Indonesia  yang bekerja sama dengan kaspro yaitu KAIPay, yang mampu melakukan transaksi dan pembayaran tiket  kereta  api  secara  langsung  dengan  satu  klik  di  aplikasi  Acses  by  KAI  tanpa  harus  keluar aplikasi tersbut. Bahwasannya KAIPay ini berbeda dengan aplikasi reservasi tiket lainya sebab aplikasi reservasi lain tidak memiliki e-wallet yang mampu melakukan reservasi dan pembayaran dengan satu klik tanpa keluar aplikasi reservasi tersebut.
Dengan  adanya  inovasi  ini  PT.  Kereta  Api  Indonesia  harus  mampu  mengenalkan  dan mempromosikan kepada konsumen PT. Kereta Api Indonesia serta kepada masyarakat luas bahwa kini  melakukan  pembayaran  melalui  KAIPay  lebih  mudah  dan  menguntungkan.  Kebutuhan khalayak  dan  para  pelanggan  PT.  Kereta  Api  Indonesia  agar  dapat  selalu  terkoneksi  dengan berbagai  macam  hal  yang  esensial,  sehingga  KAIPay  melalui  Acses  By  KAI  mewujudkan keinginan dan kebutuhan pelanggan serta pengguna acses by KAI dengan menghadirkan fitur top up  serta  tagihan  dalam  satu  aplikasi,  serta  pembayaran  berbagai  kebutuhan  pelanggan  menjadi lebih efisien, praktis, aman dan nyaman.
Dengan terciptanya inovasi dari PT. KAI berupa KAIPay, masih belum banyak diketahui oleh  para  pengguna  maupun  pelanggan  KA  sehingga  PT.  KAI  harus  mencari  cara  dalam meningkatkan pengguna KAIPay. sehingga hal ini PT. KAI harus mempunyai strategi marketing PR untuk meningkatkan pengguna dari KAIPay tersebut.
Hasil  penelitian  Mawahib  dan  Hariyanto  dalam  jurnalnya  yang  berjudul  “Strategi  PT. Bluebid Tbk Dalam Menghadapi Persaingan Taksi Online Melalui Marketing Public Relation” menyatakan bahwa dalam marketing public relation , manajemen harus siap dengan apa yang di inginkan dan diharapkan oleh masyarakat. Jika pihak bisnis atau  pengusaha tidak  menyesuaikan diri dengan masyarakat, tak akan dipungkiri mereka akan di gantikan dengan perusahan lain. Ini berarti bahwa periklanan dan promosi menggunakan media masa tidak cukup.    Maka diperlukan
suatu komunikasi yang multidisipliner seperti direct mailing, personal selling, dan salah satu  cara yang terbukti efektif ialah public relation (Humas). 2
Menurut Shalahudin & Hariyanto dalam jurnalnya yang berjudul “Strategi Humas PT. KAI Dalam Memutus Mata Rantai Kekerasn Seksual di Atas Kereta Api”bahwa  pengembangan strategi yang  digunakan  oleh  PT.  Kereta  Api  Indonesia  memunculkan  sebuah  taktik  atau  kegiatan  yang dikembangkan  oleh  Humas  PT  Kereta  Api  Indonesia  dalam  menjalin  hubungan  baik  dengan pengguna  jasa  angkutan  kereta  api,  Railfans  dan  para  pelanggan.  PT  KAI  melalui  media  sosial kai121_  dan humasnya di setiap daerah operasi, akan terus melakukan sosialisasi kepada public. 3
Menururt Nurfitriani & Suhartini dalam penelitiannya yang berjudul “Strategi Marketing PR PT. Pos Indonesia” bahwa Mempromosikan produk E-Wallet bukan  suatu hal yang  mudah, sangat diperlukan sumber daya manusia (SDM) atau lembaga pemasar yang memiliki ketrampilan atau kemampuan yang baik untuk menciptakan kinerja yang memuaskan serta meminimalkan risiko kegagalan. penyedia jasa E-Wallet seperti Pos pay harus memiliki tim pemasaran yang baik dari segi  kuantitas dan  kualitas.  Public  Relations adalah  tim  pemasaran  yang  memiliki tugas sebagai penghubung dengan masyarakat tentang produk atau jasa apa yang dibutuhkan oleh pengguna jasa E-Wallet pos pay. 4
Menurut  penelitian  Saraswati  &  Prihadini  yang  berjudul  “Strategi  Marketing  Public Relation Dalam Meningkatkan Loyalitas Customer Sofyan Hotel” dalam meningkatkan loyalitas pelanggan,  setiap  perusahaan  harus  memiliki  aktivitas Marketing  Public  Relation serta  strategi komunikasi  yang  khusus  dan  baik  kepada  pelanggan maupun  kepada  calon  pelanggan, sehingga mampu memberikan kepuasan serta menciptakan daua tarik kepada pelanggan. 5
Dalam penelitian Fanianvira  yang berjudul “strategi marketing public relation PT. Bank Mandiri  dalam  meningkatkan  pengguna  Link  Aja”  yaitu  dengan  dengan  melalui pull  strategy dengan memberikan pogram cahback 50% dan 30% yang dapat dignakan oleh nasabah, lalu dalam push strategynya dalam beberapa event Bank Mandiri dengan mewajibkan para pengunjung yang akan memasuki event tersebut mendwonload aplikasi Link Aja, serta dalam pass strategynya bahwa
2 Mawahib, D. M., & Hariyanto, D. (n.d.). STRATEGI PT. BLUEBRID TBK DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN TAKSI ONLINE MELALUI MARKETING PUBLIC RELATIONS. doi:10.36418/syntax
3 Nur  Luqman  Shalahudin  dan  Didik  Hariyanto,  “Strategi  Humas  PT  KAI  dalam  Memutus  Mata Rantai Kekerasan Seksual di Atas Kereta Api,” Al Qalam: Jurnal Ilmiah Keagamaan an Kemasyarakatan 17, no. 3 (15 Mei 2023), https://doi.org/10.35931/aq.v17i3.2158.
4 Asri Nurfitriani dan Titin Suhartini, “Strategi Marketing Public Relations Pt. Pos Indonesia,” J- IKA : Jurnal Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas BSI Bandung 5, no. 1 (4 Mei 2018), https://doi.org/10.31294/kom.v5i1.3657.
5 Audia  Saraswati  dan  Diana  Prihadini,  “Analisis  Strategi  Marketing  Public  Relations  Dalam Meningkatkan Loyalitas Customer Sofyan Hotel (Studi Deskriptif Pada Sofyan Hotel Cut Meutia Menteng Jakarta Pusat),” LUGAS Jurnal Komunikasi 4, no. 2 (31 Desember 2020),
https://doi.org/10.31334/lugas.v4i2.1219.
Bank Mandiri melibatkan seluruh masyrakat sekitar dalam kegiatan kemasyarakatan seperti bina lingkungan serta bantuan sosialisasi APD kepada TNI. 6
Dari latar belakang yang telah diuraikan, sebuah rumusan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut “Bagaimana Strategi Marketing Publik Relation PT Kereta Api Indonesia dalam meningkatkan pengguna KAIPay?”
Bahwasnnya Marketing public relatian jika dilihat dari unsur bahasa terdapat 2 frasa yaitu terdiri  dari  marketing  dan public  relations. Menurut  Kotler  dan  Keller  pengertian  pemasaran adalah sebagai berikut: “Marketing is a societal process by which individuals and group obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of  value  with  others.” 7 yang  berarti  pemasaran merupakan proses  sosial  dimana kelompok  dan individu mendapatkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh mereka melalui penciptaan atau pemroduksian, penawaran serta pertukaran produk dan layanan secara bebas dengan orang lain yang mempunyai sebuah nilai.
Public relation yaitu “ Public Relations is the management functionwhich evaluate public attitudes,identies the policies and procedure of an individual or an organization with the public interest, and plans and execute a program of action to earn public understanding and acceptence” . 8 yang  berarti  public  relations  memfokuskan  pada  “fungsi  manajemen” yaitu  fungsi  manajemen dengan  mengevaluasi  sifat  public,  mengidentifikasi  prosedur  dan  kebijakan  dari  organisasi maupun  individu  dengan  kepentingan  publik,  serta  merencanakan  dan  melaksanakn  sebuah program untuk mendapatkan pemahaman publik dan penerimaan.
“ Marketing  Public  Relation  (MPR)  is  the  proces  of  planing  ,  executing,  and  evaluating programs, that encouragh purchase and customer through credible comunication of information and  impresion that identitiy companies and their products with the needs concerns of customers” . 9 Marketing public relation sangat berbeda dengan markerting pada umumnya, Thomas L. Harris menjelaskan konsep marketing public relations yaitu Marketing Public Relation merupakan proses  perencanaan  dan  pengevaluasian  program  yang  merangsang  peningkatan  penjualan  dan pelanggan.  Hal  tersebut  dilaksanakan  melalui  penyampaian  pesan  atau  informasi  yang  kredibel serta sebuah kesan-kesan yang dapat menghubungkan sebuah perusahaan, produk dengan sebuah kebutuhan serta perhatian para pelanggan.
6 Fanianvira, W. (2022). STRATEGI MARKETING PUBLIC RELATION PT BANK MANDIRI (PERSERO) TBK DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENGGUNA ALIKASI LINK AJA. eprints UBAHARA .
7 Philip Kotler, Marketing Management , 6th ed (Pearson Prentice Hall, 1988).
8 Scott M. Cutlip, Allen H. Center, dan Glen M. Broom, Effective Public Relations , 9th ed. (Kencana, 2009).
9 Thomas  L.  Harris, Value-added  Public  Relations:  The Secret  Weapon  of  Integrated  Marketing , Vol. 1 (NTC Business Books, 1991).

## Strategi Marketing Public Relation
Dalam  penelitian  ini  peneliti  mencari  tahu  bagaimana  strategi  marketing  PR  marketing public  relation  ialah  penggabungan  antara  pelaksanaan  program  dan  strategi  pemasaran  dengan aktivitas  program  kerja  publik  relations.  Terdapat  tiga  strategi  penting  dalam  pelaksanaannya menurut  Harris  Konsep  public  relations  tersebut  melahirkan Three  Ways  Strategy untuk menciptakan opini public yang favourable atau menciptakan citra. Three Ways Strategy tersebut terdiri  dari Pull  Strategy (menarik), Push  Strategy (mendorong),  dan Pass  Strategy (mempengaruhi). 10
1. Pull strategy
Pull  strategy  sebuah  publik  relation  harus  mempunyai  kekuatan  untuk  untuk  menarik perhatian publik melalui promosi, Word of mouth dan melalui iklan.
2. Push strategy
Push strategy ialah strategi untuk menarik minat konsumen dalam membeli produk dengan memberikan pelayanan maksimal.
3. Pass strategy
Pass strategy  merupakan  sebuah  strategi  untuk menarik  dan mempengaruhi  opini  publik dengan kekuatan identitas atau citra yang dimiliki oleh perusahaan atau produk, melalui program kerja sama maupun event.
Strategy push, pull maupun pass strategy tidak dapat dipisahkan dalam mencapai tujuan sebuah perusahaan Menurut Kotller & Keller dalam Sari  terdapat tujuh hal utama yang digunakan pada aktivitas marketing public relation , yaitu: 11
1. Publikasi  digunakan  dalam  perluasan  proudk  dalam  mempengaruhi  serta  menrik  minat konsumen maupun calon konsumen
2. Media identitas sebuah perusaahan harus memiliki sebuag identitas agar mampu dikenal oleh masyarakat dengan mudah
3. Event dengan mengadakan sebuah acara khusus, perusahaan akan dengan mudah menarik perhatian tentang sebuah produk baru, atau kegiatan perusahaan.
4. Berita.  Salah  satu  tugas  utama  dari  PR  merupakan  menciptakan  sebuah  isu  berita  untuk membuat awak media tertarik serta meliput dan membuat berita siaran pers
10 Ali, D. S. (2017). Marketing Public Relation diantara penjualan dan pencitraan. Yogyakarta: CV Budi Utama.
11 Sari, A. A. (2017). Dasar-Dasar Public Relations Teori dan Praktik. Yogyakarta: Deepublish.
5. Pidato dengan semakin banyaknya kebutuhan sebuah perusahaan mampu menjawab setiap keperluan masyarakat dengan menjawab pertanyaan yang di ajukan oleh para media, serta pertemuan dengan tujuan untuk membangun citra perusahaan
6. Public service activity yaitu berperan aktif dalam aktivitas sosial dengan menyumbang uang atau memberikan sebuah kontribusi dalam hal hal yang berkaitan dengan isu-isu sosial
7. Sponsorship perusahaan dapat memasarkan produknya melalui pemberian sponsor dalam acara olahraga maupun kebudayaan yang bermanfaat.

## METODE PENELITIAN
Dalam  penelitian  ini  peneliti  menggunakan  metode  kualitatif  deskriptif  dengan pendekatan studi kasus, dan dalam proses pengumpulan data dilakukan dengan teknik purposive sampling melalui wawancara, observasi serta dokumentasi. Analisis data yang dilakukan melalui tahapan pengambilan data mentah, lalu data direduksi dan di uraikan sesuai dengan topik yang di bahas, selanjutnya data hasil observasi dan wawancara dideskripsikan dalam bentuk teks naratif serta dilakukan penarikan kesimpulan.
objek penelitian ini yaitu :Humas PT. Kereta Api Indonesia, serta yang menjadi informan pada penelitian ini ialah PPID PT. KAI, Manajer Humas PT. KAI Daop 8 Surabaya, Asisten Manajer (Eksternal) Humas PT. KAI Daop 8 Surabaya, Asisten Manajer (Internal) Humas PT. KAI Daop 8 Surabaya. Dan dengan subjek penelitian ini ialah strartegi Marketing Public Relation PT KAI.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
peneleiti menganalisis hasil penelitian ini merujuk pada hasil yang dismapaikan oleh Harris secara umum, terdapat tiga strategi atau three ways strategy yang harus dilakukan untuk melakukan program dalam mencapai tujuan. Pertama public relations mempunyai potensi dalam menyandang Pull  strategy,  lalu  kedua  public  relation  mempunyai  potensi  untuk  menyandang  sebagai  push strategy, lalu ketiga pass strategy. 12

## A. Pull Strategy
Pull  Strategy yang  dilakukan  oleh  PT.  Kereta  Api  Indonesia  digunakan  untuk menarik minat dan perhatian khalayak melalui seuah pendekatan edukasi serta persuasi dimana kegiatan ini  merupakan  sebuah  komunikas  dua  arah  atau  timbal  balik  anatara  seorang  publik  relation kepada khalayak maupun konsumen. Adapaun kegiatan yang dilakukan untuk memaksimalkan
12 Harris, T. (1991). The Marketer's Guide to Public Relations: How Today's Top Companies are Using the New PR to Gain a Competitive Edge. Canada: John Wiley & Sons, Inc.
sebuah promosi diantarnnya yaitu kegiatan promosi produk serta event yang dilaksanakan oleh perusahaaan dengan tujuan untuk mendapatkan sebuah brand awareness.
1. Promo launching KAIPay
(Sumber: Humas KAI)
Launching produk merupakan salah satu teknik yang sering digunkan oleh sebuah perushaan dalam memperkenalkan sebuah produk atau merek kepada khalayak. launching KAIPay ini juga tak hanya sebagai sebuah promosi kepada masyrakat namun jua untuk mengajak  masyarakat  yang  hadir  mengetahui  lebih  dalam  tentang  keunggulan,  fitur, kecanggihn, serta keamanan dari suatu produk.
“KAIPay merupakan bagian dari transformasi digital yang saat ini tengah KAI  gencarkan  untuk  mengakselerasi  kemajuan  perusahaan,  serta memberikan keamanan, kecepatan dan kemudahan akses untuk melakukan transaksi produk KAI”. (Wawancara dengan Radhitya)
Dari hasil wawancara dengan Radhitya Asisten manjer (Eksternal) Humas Daop 8 Surabaya, bahwasanya pull strategy yang dilakukan oleh PT. KAI dalam membangun brand  awreness  yaitu  melalaui  pendekatan  edukasi  dan  persuasi  melalui  kegiatan launching  trsebut,  kegiatan  tersebut  bertujuan  untuk  memberikan  informasi  tentang produk kepada khalayak, baik bersifat edukasi, memberikan keterangan, maupun dengan persuasi, agar khalayak lebih faham dan sadar akan keberadaan produk KAIPay.
Adapun  kegiatan  promosi  dapat  dilakukan  melalui  media  sosial  yang  bersifat persuasi  serta menarik masyarakat. seperti  salah  satu yang  dilakukan  oleh  Humas  KAI melalui media sosialnya :
(Sumber: Instagram kai121_)

## 2. Promosi KAIPay melalui pengenalan Gapeka baru
(Sumber: Humas KAI Daop 8)
Pada  saat  pengumuman  atau  perilisan  Grafik  Perjalanan  Kereta  APi  (GAPEKA)  baru PT.KAI  melalui  HUMAS nya  melakukan sosialisasi tentang  perubahan  GAPEKA  serta  jadwal Kereta  Api  baru,  di  Alun-alun  Kota  Mojokerto,  selain  melakukan  sosialisasi  HUMAS  PT.KAI juga melakukan promosi kepada khalyak dengan memperkenalkan KAIPay melalui aplikai acses by KAI dimana saat melakukan sosialisai agar calon konsumen merasa nyaman Humas KAI juga memberikan  marchendise  kepada  khalayak  atau  calon  konsumen,  tak  hanya  itu  Humas  KAI melalui staff nya untuk mendaftarkan akun acsees by KAI sehingga khalayak atau calon konsumen mampu menggunakan KAIPay untuk transaksi.

## B. Push Strategy
Push  strategi  merupakan  sebuah  kekuatan  untuk  meningkatkan  persentase  berhasilnya suatu pemasaran. Dalam mendorong berhasilnya pemasaran PT. Kereta Api Indonsia mempunyai sebuah startegi marketing publik relation yang bersifat persuasif.
1. Publikasi melalui media sosial
Untuk membentuk brand awarness KAIPay, PT.KAI memanfaatkan media sosial sebagai sebuah sarana untuk publikasi kepada khalayak yang di kemas dengan tampilan yang menarik.
“ kami sangat aktif di media sosial seperti Instagram jadi kami setiap hari di media sosial kami akan selalu ada update oleh tim media humas KAI yang kinsen di media sosial seperti, Instagram, facbook, twiter”(Wawancara dengan Radhitya).
Sehingga analisis dari hasil wawancara dengan Radhitya sebagai Asistant manajer (Eksternal) Humas PT. KAI Daop 8 Surabaya dalam menjalankan push strategi PT.KAI memaksimalkan  penggunaan  media  sosial  sebagai  alat  publikasi  prushaan  melalui beberapa  media  seperti  instagram,  facebook  dan  twiter.  serta  dalam  analisa  peliti menyatakan  bahwa  media  sosial  sebagai  tempat  publikasi  sangat  meminimalisisr pengeluaran, dibanding mempublikasi melalui media konvensional seperti TV dan Radio.
2. Industri Relation
Selain melakukan publikasi di media sosial untuk meningkatkan pemasaran, push strategi  yang  dilakukan  oleh  PT.KAI  yaitu  ialah  dengan  melakukan  kerjasama  dengan pihak  lain  yang  dilakukan  melalui  relasi  industri  atau  dengan  pemerintahan,  PT.KAI bekerja  sama  dengan  beberapa  pihak,  salah  satunya  yaitu  Kaspro  dan  Otoritas  Jasa Keungan (OJK).
"Selaku pencipta dan penyedia layanan KAIPay sebagai alat transaksi, Kami  berusaha  memberikan  sebuah  rasa  aman  dan  nyaman  kepada pelanggan  kami  melalui  kerja  sama  dengan  lembaga  lain,  sebagai pengawas  keamanan  transaksi  keuangan”(wawancara  Dengan Radhitya).
dari hasil wawancara dengan Radhitya Asisten manajer (Eksternal) humas PT. KAI Daop 8 Surabaya dapat disimpulkan bahwasannya PT.KAI selaku penyedia layanan KAIPay menjamin para pelanggannya bahwasannya KAIPay merupakan ssebuh layanan transaksi yang aman dan nyaman sebab KAIPay di awasi oleh OJK sehingga pelanggan tak  perlu  risau  dengan  hangus  atau  hilangnya  uang  mereka.  Sehingga  dengan dilakukannya sebuah kerja sama dengan pihak lain mampu meningkatkan pengguna KAI
Pay serta mampu mendorong keyakinan konsumen dalam menambah kepercayaan dalam menentukan pilihannya.
3. Pembayaran tanpa keluar aplikasi
Tak lama PT. KAI melakukan sebuah update pada proses pemesanan tiket KA dimana setelah update PT.KAI memberlaukan sistem tunggu atau waiting room pada saat akan memesan tiket KA. Sitem tunggu ini yaitu degan memberikan nomer urut kepada pelanggan yang akan memsan tiket KA dan juga di beri batas waktu selama 5 menit, jika pelanggan  melebihi  waktu  5  menit  namun  belum  menyelesaikan  pemesanan  dan pembyaran,  maka  pelanggan  tidak  dapat  melanjutkan  pemesanan,  dan  jika  pelanggan ingin melakukan pemesanan maka pelanggan harus menunggu dengan antrean terakhir.
"Dengan KAIPay para pelanggan yang akan melakukan pemesanan tiket secara daring melalui aplikasi acsees by KAI, para pelanggan tidak perlu takut  untuk  mengulang  pemesanan  di  antrean  terakhir,  karena  apabila pelanggan  memesan  tiket  KA  dan  menggunakan  KAIPay  maka  secara otomatis  tiket  akan  terpesan  dengan  satu  kali  sentuhan"(Wawancara dengan Radhitya).
dari hasil wawancara dengan Radhitya Asistan Manajer (Eksternal)  Humas KAI Daop 8 dapat kita fahami bahwasanya ketika pelanggan melakukan pemesanan tiket KA dan berada di pada sistem tunggu ini pengguna KAIPay akan mendapatkan keunggulan dimana  pelanggan  bisa  menyelesaikan  pemesanan  tiket  tanpa  harus  takut  mengulang pemesanan tiket KA.

## C. Pass Strategi
Pass strategy merupakan sebuah strategi untuk menarik dan mempengaruhi opini publik dengan kekuatan identitas atau citra yang dimiliki oleh perusahaan atau produk, melalui program sosial maupun event. dalam hal ini PT. KAI melakukan beberapa hal yaitu
Pass strategy yang dilakukan oleh PT.KAI guna meningkatkan pengguna KAIPay yaitu:
1. HUT RI yang ke 77
Event  atau  kegiatan  yang  dilakukan  oleh  PT.KAI  untuk  mendaptkan  perhatian publik  serta  citra  yang  baik  dari  masyarakat  PT.KAI  melakukan  kegiatan  sosialisasi seperti 1 dimana PT.KAI melakukan sosialisasi pada HUT RI yang ke 77 di mana asisitant manager of customer service turun angsung dalam event tersebut, dalam event tersebut PT.KAI melalui asitant manager tidak hanya melakukan kegiatan upacara dalam kererta saja pada HUT RI ke 77 melainkan juga melakukan sosialisasi kepada masyarakat serta mengenalkan  produk  produk  Kereta  Api  yang  ada  dalam  aplikasi  KAI  Acses  terutama
salah  satu metode  pembayaran  yang  dimiliki  oleh  PT.KAI  yaitu  KAIPay  tak hanya  itu PT.KAI dengan KAIPaynya memberikan hadiah berupa voucher tiket Kereta Api secara cuma-cuma kepada pelanggan khususnya pengguna KAIPay aktif dengan nominal diatas 1 juta Rupiah.
2. Sapa Pelanggan pada hari konsumen
(Sumber : Humas KAI Daop 8 Surabaya)
Lalu seperti pada gambar  PT.KAI menyapa para pelanggan pada hari konsumen Indonesia dengan memaparkan sedikit tentang apa itu hari konsumen di atas Kereta Api sancaka dalam kegiatan tersebut PT.KAI juga mempromosikan produk dari PT.KAI yaitu KAIPay dalam kegiatan tersebut asitant manager angkutan dan penumpang memberikan sebuah souvenir kepada pelanggan Kereta Api yang pada saat membeli tiket Kereta Api mereka menggunakan KAIPay sebagai metode pembayarannya.
3. Sosialisasi Stop kekerasan seksual
(Sumber : Humas KAI Daop 8 Surabaya)
Lalu kegiatan selanjutnya yang digunakan oleh PT.KAI untuk mendapatkan citra positif serta melakukan pemasaran didalamnya yaitu seperti pada gambar diatas dimana salah satu Kepala Stasiun kota mojokerto melakukan sosialisasi kepada pelanggan Kereta Api tentang  pelecehan  seksual  di  dalam  Kereta  Api, tak  hanya itu  Kepala  Stasiun  juga memberikan  bunga  kepada  para  perempuan  sebagai  sebuah simbol  untuk  menghormati hak-hak perempuan.
"Dalam  kegitan  ini  kami  sangat  menghargai  drajat  wanita,  yang  dimana saat ini banyak para wanita yang merasa tidak aman sebab dihantui oleh para oknum yang bejad dengan melakukan pelechan kepada para wanita" (Wawancara dengan Luqman Arief).
Dari  hasil  wawancara  dengan  Luqman  Arief,  Manjer  humas  Daop  8  Surabaya KAI menyatakan bahwasannya mereka melakukan sosialisasi sebagai rasa peduli kepada para  wanita  agar  tidak  menjadi  korban  selanjutnya,  tak  hanya  melakukan  sosialisasi tentang kekerasan seksual, PT.KAI juga sedikit menyelipkan promosi tentang KAI Acses dan KAIPay kepada para pelanggan.
4. Spoonshorsip (Iklan)
(Sumber : PPID PT.KAI)
PT.  KAI  juga  melakukan  sponsorship  kepada  salah  satu  tim  lokal  yang  ada  di bandung dengan menempelkan logo KAI Acsesnya di jersey  Club Futsal KAI Daop 1, secara tidak langsung PT.KAI juga mempromosikan KAIPay melalui pemain sepak bola lokal  tersebut,  dengan  menempelkan  logo  KAI  dan  KAI  Acses  pada  jersey  club  bola tersebut  KAIPay  akan  mendapkan  simpati  masyarakat  bahwasanya  KAI  juga  sangat mendukung persepak bolaan di Indonesia.
"kami menempelkan logo Perusahaan, KAI Acses dan KAIPay di jersey salah  satu  club  futsal  lokal  yang  ada  di  bandung,  meskipun  dengan tujuan  sebagai  iklan,  namun  kami  melakukan  sponshorship  sebagai bentuk  kepedulian  dan  apresiasi  kami  terhadap  club  futsal  lokal  yang ada di bandung"(Wawancara dengan Luqman Arief).
Dari hasil wawancara dengan Luqman Arief, Manajer humas Daop 8 Surabaya menyimpulkan  bahwasannya  secara  tidak  langsung  PT.KAI  memang  berniat  untuk menarik  simpati  para  fans  bola  atau  futsal  untuk  menggunakan  layanan  atau  produk PT.KAI yaitu KAIPay.
Dari  strategi  Marketing  Public  Relation  PT.KAI  melihat  efek  dari  marketing  PR  yang dijalankan oleh Humasnya dapat kita lihat sebagai berikut:
(Sumber: PPID PT.KAI)
Bahwasnnya kegiatan Marketing PR yang dilakukan oleh PT.KAI dalm meningkatkan pengguna KAIPAy dari masa ke masa dapat dilihat dalam diagram diatas, grafik pengguna KAIPay mengalami kenaikan dari masa ke masa sekalipun sempat terjadi penerunan di bulan bulan tertentu, Sehingga peneliti menyimpulkan bahwasannya strategi marketing publik relation yang dilaksanakan PT. Kereta Api Indonesia (persero) cukup berhasil untuk meningkatkan pengguna KAIPay, sebab terdapat kenaikan grafik di beberapa bulan.

## KESIMPULAN
PT.  Kereta  Api  Indonesia  menggunakan  strategi  pull,  push  dan  pass  untuk  menerapka strategi  marketing  publik  relation  dalam  meningkatka  pengguna  KAIPay  pull  stratetgi  yang dilakukan  dengan memaksimalkan  kegiatan  promosi melalui  kegiatan  launching  KAIPay  serta, pomosi melalui pengenalan gapeka baru yang dilakukan oleh PT. KAI dalam membangun brand awreness  melalaui  pendekatan  edukasi  dan  persuasi.  lalu  push  strategi  yang  dilakukan  yaitu meningkatkan pengguna KAIPay melalui publikasi di media sosial sebagai media promosi dalam memaksimalkan  penggunaan  sosial  media  dengan  mengunggah  konten  promosi  dan  dalam melakukan kerja sama atau indutrial relation PT.KAI bekerja sama dengan OJK sebagai lembaga negara pengawas transaksi keunangan di indonesia untuk menjamin keamanan dan kenyamanan pelangan lalu terakhir yaitu pass strategi yang dilakukan yaitu dengan menciptaan sebuah opini publik melalui beberapa event seperti HUT RI di atas KA dan sapa pelanggan pada hari konsumen, kegiatan sosial melalui stop kekerasan seksual yang dilakuakn oleh PT.KAI di Stasiun Mojokerto dan sponshorsip dengan menempelkan logo perusahaan, KAI Acses dan KAIPay pada  salah satu club futsal di daerah bandung.

## DAFTAR PUSTAKA
Ali, D. S. (2017). Marketing Public Relation diantara penjualan dan pencitraan. Yogyakarta: CV Budi Utama.
Creswell,  J.  W. Research  Design:  Qualitative,  Quantitative,  and  Mixed  Methods  Approached . Fifith, Vol. 5. Thousand Oaks: SAGE Publications, 2018.
Cutlip, Scott M., Allen H. Center, dan Glen M. Broom. Effective Public Relations . 9th ed. Kencana, 2009.
Harris, Thomas L. Value-added Public Relations: The Secret Weapon of Integrated Marketing . Vol. 1. NTC Business Books, 1991.
Harris, T. (1991). The Marketer's Guide to Public Relations: How Today's Top Companies are Using the New PR to Gain a Competitive Edge. Canada: John Wiley & Sons, Inc.
Humas  Kereta  Api  Indonesia.  “KAI  Siap  Bertransformasi  Menuju  Industri  4.0.”  KAI,  2021. https://www.kai.id/information/full_news/5202-Kai-Siap-Bertransformasi-Menuju- Industri-40.
Kotler, Philip. Marketing Management . 6th ed. Pearson Prentice Hall, 1988.
Mawahib, D. M., & Hariyanto, D. (n.d.). STRATEGI PT. BLUEBRID TBK DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN TAKSI ONLINE MELALUI MARKETING PUBLIC RELATIONS. doi:10.36418/syntax
Nurfitriani,  Asri,  dan  Titin  Suhartini.  “Strategi  Marketing  Public  Relations  Pt.  Pos  Indonesia.” JIKA : Jurnal Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas BSI Bandung 5, no. 1 (4 Mei 2018). https://doi.org/10.31294/kom.v5i1.3657.
Saraswati,  Audia,  dan  Diana  Prihadini.  “Analisis  Strategi  Marketing  Public  Relations  Dalam Meningkatkan Loyalitas Customer Sofyan Hotel (Studi Deskriptif Pada Sofyan Hotel Cut Meutia Menteng Jakarta Pusat).” LUGAS Jurnal Komunikasi 4, no. 2 (31 Desember 2020). https://doi.org/10.31334/lugas.v4i2.1219.
Sari, A. A. (2017). Dasar-Dasar Public Relations Teori dan Praktik. Yogyakarta: Deepublish.
Shalahudin, Nur Luqman, dan Didik Hariyanto. “Strategi Humas PT KAI dalam Memutus Mata Rantai Kekerasan Seksual di Atas Kereta Api.” Al Qalam: Jurnal Ilmiah Keagamaan dan Kemasyarakatan 17, no. 3 (15 Mei 2023). https://doi.org/10.35931/aq.v17i3.2158.
Fanianvira, W. (2022). STRATEGI MARKETING PUBLIC RELATION PT BANK MANDIRI (PERSERO) TBK DALAM MENINGKATKAN JUMLAH PENGGUNA ALIKASI LINK AJA. eprints UBAHARA .