Manajemen
Strategis
Pemasaran untuk Meningkatkan
Kunjungan Pasien pada Pelayanan Rawat Jalan di Klinik Pratama Melania Burderan Bogor
Agustinus Fahik 1 , Rotua Sumihar Sitorus 2 , Sri Melda Bangun 3
1,2,3 Program Studi Ilmu Kesehatan Masyarakat, Fakultas Kesehatan Masyarakat, Institut Kesehatan Medistra Lubuk Pakam, Indonesia
1 agustinusfahik@gmail.com * *corresponding author

## 1. Pendahuluan
Masalah pelayanan kesehatan publik yang terjadi di Indonesia saat ini merupakan masalah krisis kepercayaan masyarakat terhadap sistem pelayanan kesehatan yang kurang memuaskan. Krisis kepercayaan masyarakat terhadap pelayanan kesehatan ditandai dengan banyaknya pengaduan atau keluhan dari masyarakat, seperti prosedur dan mekanisme pelayanan yang lama, kurangnya informasi, kurang konsisten dan terbatasnya sarana dan prasarana pelayanan.
Klinik pratama adalah sebuah organisasi pelayanan kesehatan yang mempunyai misi sosial untuk melayani dan  menyembuhkan orang  sakit  tanpa membedakan  status  sosial-ekonominya.  Namun di sisi lain, klinik juga berfungsi sebagai bisnis, karena disamping pelayanan kesehatan juga ada multi usaha lainnya, baik medis maupun non medis dan tempat bernaung berbagai tenaga profesional medis, tenaga kesehatan dan tenaga penunjang lainnya yang melakukan pekerjaan untuk mencari nafkah [1]. Menurut Jolly dan Gerbaud menyatakan bahwa pasien yang datang dan dirawat di sebuah klinik bukan hanya  mendapatkan  pelayanan  medik  dan  perawatan  yang  baik  tetapi  juga  mereka  mengharapkan kualitas  akomodasi  yang  baik,  makanan  yang  enak  serta  hubungan  baik  antara  staf  di  klinik  dan pasien.
Menurut  data  yang  diperoleh  Departemen  Kesehatan  tahun  2022,  sekitar  1  juta  warga  negara Indonesia yang sakit dan berobat ke luar negeri terutama ke negara-negara tetangga seperti Singapura,

## A R T I C L E I N F O A B S T R A C T
Article history Received: 30-05-2023 Revised: 17-06-2023 Accepted: 30-06-2023 Marketing management is part of the progress of a product or a business. The Primary Clinic of Melania Bruderan Bogor was created a marketing organizational structure as an effort to carry out promotion and marketing with  the  hope  of  increasing  the  count  of  patient  visits  for  outpatient services,  increasing  clinic  revenue  and  making  the  good  image  of  the clinic that has been formed to be better known for the public. Marketing management  concerns  of  mission  statements,  goals  or  objectives  and strategic  focus,  including  in  this  case  of  segmentation,  targeting  and positioning. Marketing management in outpatient services is based on a situation  analysis  which  results  in  a  strategic  position  for  the  Melania Bruderan  Bogor  Primary  Clinic  to  deal  with  existing  competitive conditions  through  the  use  of  the  TOWS  matrix  and  the  IE  matrix. Strategic priority determination is carried out using the QSPM matrix and the CDMG method. After obtaining  the appropriate strategic priorities, based on the results of the total TAS assessment from the QSPM matrix, then determine the target description. The description of the objectives is useful  for  achieving  the  objectives  of  the  existing  strategy.  This  study suggests  the  management  of  the  Melania  Bruderan  Primary  Clinic  in Bogor to be able to apply marketing strategy management to increase the number  of  visits  to  outpatient  services  because  they  are  considered appropriate to clinical conditions. The management only needs to make planning and marketing activities in  accordance with  the description of the  goals  that  are  made  as  input  from  the  chosen  strategy  so  that  the targets desired by the clinic are achieved.
Keywords Management
Clinical marketing of strategy Outpatient services Position Target
p-ISSN 2527-9548
Malaysia, Thailand dan Australia per tahun dan menghabiskan uang negara sekitar 11,5 miliar dolar Amerika (Rp 165 triliun). Klinik-klinik tersebut dengan sangat mudah melakukan global marketing ke pasar Indonesia tanpa malu-malu [2]. Sementara itu dari Kementerian Kesehatan, terjadi penurunan drastis  jumlah  kunjungan  Layanan  Jaminan  Kesehatan  Nasional  (JKN)  di  fasilitas  pelayanan kesehatan selama masa pandemi Covid-19 yakni anjlok hingga 70,67 juta jiwa [3].
Berubahnya nilai-nilai  secara  global dan masuknya  Indonesia  ke dalam persaingan pasar  bebas mengharuskan kita merubah paradigma tentang sebuah klinik. Perlu dipahami, klinik tidak bisa lagi dipandang  hanya  sebagai  institusi  sosial  belaka,  melainkan  sudah  menjadi  institusi  yang  bersifat sosial-ekonomis.  Dalam  berpromosi,  klinik  memerlukan  pedoman  etika  tersendiri,  karena  jenis pelayanan  yang  diberikan  klinik  bersifat  unik  dan  sangat  berbeda  dengan  bidang  jasa  pelayanan lainnya.  Dengan  demikian  dirasa  perlu  menyusun  satu  pedoman  yang  bersifat self  regulating (mengatur sendiri) [4].
Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  sebagai  klinik  swasta  berbadan  hukum  Yayasan  adalah termasuk  salah  satu  klinik  swasta  tua  di  kota  bogor  yang  sudah  terakreditasi  dan  juga  telah  lama bekerja sama dengan Dinas Kesehatan Kota Bogor dalam menyelenggarakan program pelayanan TB- DOTS,  juga  menyediakan  fasilitas  pelayanan  berupa  pelayanan  rawat  jalan,  pelayanan  gigi, akupunktur, KIA, laboratorium – EKG dan Rontgen [5].
Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  Bogor  berdasarkan  peraturan  ketua  Yayasan  Budi  Mulia Lourdes, harus memuat divisi promosi dan pemasaran di dalam susunan bagan organisasinya yang baru dan akan mulai berlaku pada bulan Januari tahun 2023. Hal ini dimaksudkan guna menghadapi persaingan  klinik  swasta  yang  semakin  ketat  sehingga  kunjungan  masyarakat  ke  Klinik  Pratama Melania  Bruderan  bertambah  dan  pelayanan  produk  unggulan  yang  akan  dilaksanakan  dapat dipromosikan dan mencapai target.
Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  sebenarnya  telah  mengalami  penurunan  jumlah  kunjungan pasien di poli umum sejak tahun 2018 sebanyak 12 % hingga mencapai 20 % pada tahun 2019-2020 dan  mengalami  penurunan  lagi  sebanyak  29  %  di  tahun  2020-2021.  Sebelum  tahun  2018,  jumlah kunjungan  pasien  rawat  jalan  per  hari  rata-rata  211  orang.  Dampak  yang  ditimbulkan  oleh menurunnya jumlah kunjungan pasien adalah berkurangnya pendapatan klinik. Efek jangka panjang yang akan terjadi adalah sulitnya menanggung biaya operasional klinik [6].
Upaya-upaya  yang  sudah  dilakukan  oleh  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  saat  klinik  mulai mengalami penurunan jumlah kunjungan pasien adalah dengan melakukan promosi pemotongan atau diskon  pemeriksaan  laboratorium  bagi  pasien  rawat  jalan,  memperkenalkan  fasilitas  klinik  kepada lembaga-lembaga  yang  membutuhkan  pelayanan  berobat  rawat  jalan.  Namun  solusi  ini  hanya memberikan  efek  peningkatan  kunjungan  hanya  sesaat  waktu  promosi  masih  berlangsung,  namun keadaan tersebut tidak membuat kunjungan pasien meningkat karena setelah selesai promosi pasien menjadi  berkurang  lagi.  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  membutuhkan  bagian  pemasaran  yang lebih baik dan diharapkan dapat melakukan rencana strategis pemasaran untuk meningkatkan jumlah kunjungan.
Menurut Abadi, dkk telah melakukan penelitian di RSUD Tugurejo Semarang dan disimpulkan bahwa; RSUD Tugurejo sebaiknya melakukan pengoptimalan kegiatan pemasaran khususnya untuk pelayanan rawat jalan eksekutif atau pelayanan non BPJS/JKN dengan melakukan dan meningkatkan kerja  sama  dengan  instansi  swasta,  meningkatkan  promosi  melalui  pembuatan  leaflet,  memastikan dokter harus datang tepat waktu sesuai jadwal kedatangan pasien, serta mempertimbangkan dibukanya akses pelayanan untuk peserta BPJS/JKN [4].
Berdasarkan  penelitian  terdahulu  yang  dilakukan  oleh  Hamzah,  dkk,  terdapat  hubungan  antara strategi product, price, promotion, people dan physical evidence dengan minat Kembali pasien rawat jalan  dan  tidak  ada hubungan pada place dan process dengan  minat kembali  pasien  rawat jalan  di RSUD Tenriawaru, Kabupaten Bone [7]. Selain itu, menurut Lammade, dalam penelitiannya bahwa terdapat  hubungan  antara  produk,  orang,  proses  dan  fasilitas  fisik  terhadap  minat  Kembali  pasien rawat jalan di RS Arifin Numang, Kabupaten Sidrap [8].

## 2. Metode
Jenis  penelitian  ini  adalah  penelitian  kualitatif  dengan  pendekatan  studi  kasus.  Jumlah informan  penelitian  sebanyak  8  orang,  yaitu  pimpinan  klinik,  kepala  bidang  administrasi,  perawat penanggung jawab pelayanan rawat jalan, pasien dan keluarga pasien, yang ditentukan menggunakan teknik purposive dan menggunakan triangulasi data.
p-ISSN 2527-9548

## 3. Hasil dan Diskusi

## Manajemen Strategis
Manajemen strategi dalam buku Lantip Dian Prasojo adalah tentang rasa, tujuan, melihat ke depan, perencanaan, posisi, strategi, kecocokan dan keregangan [9].

## Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi  serta penyaluran  gagasan, barang dan  jasa untuk  menciptakan pertukaran yang  memenuhi saran-saran individu dan organisasi.
Selanjutnya  menurut Kotler dan  Amstrong manajemen pemasaran  adalah  analisis,  perencanaan, implementasi  dan  pengendalian  program  yang  dirancang  untuk  menciptakan,  membangun  dan mempertahankan  pertukaran  yang  menguntungkan  dengan  pembeli  sasaran  demi  mencapai  tujuan organisasi [10].
Philip Kotler membagi lingkup manajemen pemasaran menjadi dua bagian yaitu:
a. Pemasaran  mikro  yaitu  aktivitas  pemasaran  yang  terjadi  dalam  lingkup  jenjang  perusahaan seperti riset pasar, promosi, distribusi, riset dan pengembangan produk, servis dan sebagainya yang  semuanya  ditujukan  untuk  memahami,  mendorong  dan  memuaskan  kebutuhan  atau permintaan konsumen agar konsumen dapat loyal.
b. Pemasaran makro yaitu interaksi pemasar dengan lingkungan eksternal yang dampaknya akan sangat  mempengaruhi  perusahaan  karena  lingkungan  eksternal  ini  bersifat  tidak  dapat dikendalikan.  Manajemen  pemasaran  adalah  penganalisaan,  perencanaan  dan  pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan [11] [12].

## Strategi Pemasaran
Strategi  pemasaran  adalah  langkah-langkah  taktis  dalam  memenuhi  situasi  pasar  sasaran  yang didasarkan pada kemampuan dan situasi organisasi [13].

## Proses Manajemen Strategi
Tahap-tahap manajemen strategis menurut David adalah [14] [15];
a. Formulasi  strategi,  meliputi  proses  mengembangkan  visi  dan  misi,  mengidentifikasi kesempatan  dan  ancaman  eksternal,  menentukan  kekuatan  dan  kelemahan  internal, menentukan  tujuan  jangla  Panjang,  mengembangkan  strategi  alternatif  dan  memilih  strategi yang sesuai.
b. Implementasi  strategi  merupakan  upaya-upaya  antara  lain  berupa  membuat  tujuan  tahunan, pola kebijakan, memotivasi karyawan dan mengalokasi sumber daya sehingga strategi dapat dijalankan.
c. Evaluasi strategi merupakan tahap akhir dalam manajemen strategis. Evaluasi strategi adalah usaha  untuk  memperoleh  informasi  apakah  strategi  tertentu  tidak  berjalan  sebagaimana mestinya. Terdapat tiga kegiatan dasar dari evaluasi strategi yaitu nilai eksternal dan internal, mengukur kinerja dan melakukan tindakan korektif.

## Pemasaran Secara Digital
Digital  marketing diartikan  sebagai  kegiatan marketing yang  menggunakan  berbagai  media berbasis web [16]. Pemasaran digital dapat didefinisikan sebagai penggunaan teknologi digital dalam upaya  mencapai  tujuan  pemasaran  serta  pengembangan  atau  penyesuaian  konsep  pemasaran  yang dilakukan perusahaan [17] [18].
Menurut  Chaffey  &  Ellis-Chadwick,  kegiatan digital  marketing termasuk branding yang menggunakan berbagai media berbasis web ataupun media sosial. Strategi digital marketing dengan menggunakan  media  sosial  sangat  penting  dikarenakan  dapat  memberi  pengetahuan  dan  masukan kepada para pelaku usaha tentang bagaimana cara atau tahapan untuk memperluas jaringan melalui pemanfaatan media sosial untuk meningkatkan keunggulan bersaing bagi para pelaku usaha [19].
p-ISSN 2527-9548

## A. Analisis Rencana Strategis Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor
Penyusunan rencana strategis ini berpedoman pada peraturan Yayasan Budi Mulia Lourdes tentang peraturan  karya  Kesehatan.  Rencana  strategis  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  merupakan  acuan dalam melakukan penyusunan rencana kerja pelayanan rawat jalan klinik [20].
Program kegiatan rencana strategis Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor diantaranya program peningkatan  sistem  manajemen  dan  perencanaan,  program  peningkatan  iklim  organisasi  yang kondusif  untuk  berprestasi,  program  pengembangan  pelayanan  unggulan,  program  pelaksanaan operasional yang bermutu, efisien dan efektif, program pertumbuhan pendapatan, dan pengembangan sarana dan prasarana.
Masih ada Sembilan program renstra yang belum terlaksana. Hendaknya semua program kegiatan yang  belum  terlaksana  tersebut  dilakukan  dengan  segera,  mengingat  rencana  strategis  klinik  yang telah dibuat belum semuanya terlaksana.
B. Analisis Laporan Akhir Tahun Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor Tahun 2019 - 2022 Keuangan  klinik  berasal  dari  dua  sumber  yaitu  pendapatan  dari  klinik  dan  subsidi.  Anggaran subsidi diperoleh dari Yayasan Budi Mulia Lourdes yang dipakai untuk kebutuhan pembelian alat- alat  medis.  Sedangkan  anggaran  untuk  kebutuhan  dasar  klinik  diambil  dari  pendapatan  harian operasional pelayanan klinik selama satu bulan.
Tingkat  pertumbuhan  pendapatan  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  Bogor  tidak  stabil  dan mengalami  penurunan  yang  signifikan  pada  periode  2020-2021  yaitu  dari  34.3%  (2020)  menjadi 0,54%  (2021)  akan  tetapi  pendapatan  klinik  meningkat  Kembali  di  tahun  2022  menjadi  5,95%. Pendapatan subsidi dari Yayasan Budi Mulia Lourdes mengalami penurunan karena pada periode ini tidak ada pembelian inventaris klinik berupa alat-alat penunjang medis.
Kunjungan pasien di poli umum  mengalami penurunan hingga mencapai 8% pada  tahun 2020- 2021.  Akibat  berkurangnya  jumlah  kunjungan  pasien  ke  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  Bogor sepanjang  tahun  2020  dan  Sebagian  2021  menyebabkan  klinik  mengalami  penurunan  pendapatan sehingga menyebabkan defisit sebesar 0,35%.
Lembaga  yang  telah  mengadakan  Kerja  sama  dengan  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  Bogor adalah;  Restoran  D’Leuit,  Paroki  Katedral  Bogor,  Paroli  Sukasari  Bogor,  PSE  Keuskupan  Bogor, SMU Budi Mulia, SMP Budi Mulia, SD Budi Mulia untuk penggunaan fasilitas rawat jalan dan MCU.
Kegiatan penunjang medis merupakan kegiatan yang menunjang pelayanan yang diberikan kepada pasien melalui bantuan untuk tindak lanjut anamnesa dan diagnose. Unit penunjang medis yang ada di Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor yaitu; laboratorium, radiologi, EKG dan farmasi.
Pada tahun 2020 – 2021 penggunaan fasilitas laboratorium mengalami penurunan sebesar 19,7%. Akan tetapi di akhir 2021 mulai sedikit mengalami peningkatan sampai tahun 2022. Manajemen klinik mengatakan peningkatan penggunaan fasilitas laboratorium di tahun 2022 meningkat sebanyak 21% dari jumlah penggunaan fasilitas laboratorium di tahun sebelumnya. Untuk diketahui bahwa; Klinik Pratama Melania Bruderan tidak menerima pemeriksaan dari luar klinik [6].
Pihak  internal  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  Bogor  melakukan  survei  tentang  kepuasan pelanggan rawat jalan pada tahun 2022 dan diketahui bahwa kepuasan yang didapat dari berbagi aspek rata-rata di atas 80%. Hal tersebut menunjukkan bahwa pelayanan yang diberikan kepada pasien di pelayanan  rawat  jalan  adalah  sangat  baik.  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  Bogor  adalah  klinik swasta di kota Bogor telah memberikan pelayanan yang sangat memuaskan bagi pasien yang datang untuk mendapatkan pelayanan sesuai dengan hasil survei yang telah dilakukan [6].

## 4. Pembahasan
A. Analisis Program Kegiatan Rencana Strategis Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor
Dalam rencana strategis Klinik Pratama Melania Bruderan, terdapat program kegiatan yang harus di laksanakan. Program kegiatan yang sudah dan sedang terlaksana baru mencapai sekitar 78% dari program kegiatan yang ada. Alasan belum terlaksananya semua program tersebut karena:
a. Program pelayanan sore hari untuk poli gigi dan pelayanan one day care belum terlaksana karena manajemen belum mempersiapkan tenaga dan fasilitas yang dibutuhkan. Selain itu, klinik  juga  membutuhkan  biaya  untuk  mempersiapkan  apa  saja  yang  dibutuhkan  dalam melaksanakan program pelayanan baru tersebut.
b. Manajemen belum menemukan tenaga dokter gigi yang bisa bertugas di sore hari.
c. Peningkatan  kinerja  pemasaran,  promosi  MCU  belum  dilaksanakan  secara  tepat  dan  benar karena unit pemasaran baru terbentuk tahun 2022. Oleh karena itu, program kerja dari unit
pemasaran  masih  bersifat  internal  terlebih  dahulu dengan meneruskan  program  kerja  yang lama.
3. Analisis Laporan Akhir Tahun Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor Tahun 2019 - 2022 Data pendapatan klinik di tahun 2020 -2022 masih belum meningkat. Pendapatan dari pelayanan di poli umum rawat jalan di luar pelayanan poli yang lain belum memenuhi target pencapaian yakni 70%, hal ini diakibatkan jumlah kunjungan masih belum stabil pasca pandemi.
Jumlah  kunjungan  di  pelayanan  rawat  jalan  umum  di  tahun  2020  –  2022  masih  mengalami penurunan  hingga  8%,  berbeda  dengan  beberapa  poli  yang  lain  yang  mengalami  peningkatan walaupun tidak banyak. Dengan jumlah kunjungan yang seperti ini maka angka pendapatan belum akan meningkat seperti yang diharapkan.
Pihak manajemen Klinik Pratama Melania Bruderan sudah banyak melakukan penawaran Kerja sama dengan beberapa Lembaga dan perusahaan di sekitar kota Bogor yang mau menggunakan jasa pelayanan  di  klinik.  Diharapkan  dengan  terlaksananya  kerja  sama  ini  nantinya,  maka  dapat mendongkrak  jumlah  kunjungan  pasien  dan  juga  sebagai  sarana  untuk  promosi  langsung  tentang pelayanan klinik.
Penggunaan  sarana  penunjang  medis  seperti  laboratorium  dan  rontgen  sempat  mengalami penurunan  sekitar  5%  selama  masa  pandemi  Covid-19.  Selain  itu,  penurunan  juga  terjadi  bagian farmasi di mana penebusan resep sedikit mengalami penurunan dikarenakan ada beberapa obat yang tidak tersedia di apotek dan pasien harus menebusnya di tempat lain.
Penurunan  jumlah  pasien  selama  masa  pandemi  Covid-19  pernah  diungkapkan  oleh  Menteri Kesehatan  RI, dimana  jumlah kunjungan pasien dan pelayanan  di Puskesmas menurun, penurunan terjadi  cukup  drastis  dengan  angka  penurunan  sebesar  83,6%.  Data  penurunan  tersebut  di  atas diperoleh  dari  hasil  penelitian  Badan  Penelitian  Pengembangan  Kesehatan  (Litbang)  Kementerian Kesehatan periode 2020 – 2021 [21].
Berdasarkan  hasil  penelitian  tersebut  dan  apa  yang  telah  disampaikan  oleh  Menteri  Kesehatan maka penulis dapat berpendapat bahwa; penurunan yang terjadi di Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor selama masa pandemi Covid-19 adalah hal yang wajar karena ada pembatasan gerak dan ruang gerak oleh pemerintah untuk mengatasi penyebaran virus Covid-19.
Pasien yang berobat di klinik pada umumnya puas dengan pelayanan yang diberikan oleh tenaga Kesehatan  yang  ada  di  klinik.  Semua  karyawan  klinik;  baik  itu  tenaga  medis,  tenaga  Kesehatan maupun  tenaga  penunjang  lainnya berusaha untuk  memberikan pelayanan yang baik kepada  setiap pengunjung klinik yang datang.

## 4. Hasil dari Analisis Situasi
Analisis SWOT dilakukan untuk mengetahui posisi bagian/unit pemasaran klinik berada di bagian mana dan strategi apa yang dapat digunakan dalam melakukan pemasaran [22]. Untuk itu peluang dan ancaman  dimasukkan  menjadi  satu  dalam  matriks  EFE,  sedangkan  kekuatan  dan  kelemahan dimasukkan dalam matriks IFE seperti di bawah ini:
Tabel 1. EFE/EFAS (rencana strategis klinik, peluang dan ancaman yang ada)
No CFS Bobot Rating Nilai Peluang/ Opportunities 1  Loyalitas pasien lama dan baru 0,10 2 0,20 2  Poli gigi sore 0,05 4 0,20 3  Pengembangan akupunktur dan one day care 0,15 3 0,60 4  Kesempatan membuat produk unggulan 0,25 4 1,00 5  Kerjasama klinik dengan lembaga lain 0,10 3 0,30 Ancaman/ Threats 1  Adanya pesaing 0,05 2 0,10 2 Kondisi sosial ekonomi masyarakat di sekitar klinik masih rendah 0,05 2 0,20 Total 2,6
p-ISSN 2527-9548
Di dapatkan hasil dari matriks EFE berupa klinik memberikan respon baik pada peluang-peluang yang ada guna mencoba untuk mengatasi ancaman dari luar.
Tabel 2. IFE/IFAS (kekuatan, kelemahan dan rencana strategis klinik)
No CFS Bobot Rating Nilai Kekuatan/strengths 1 Memiliki staf sesuai dengan bidangnya 0,15 4 0,60 2 Pendapatan klinik meningkat 0,10 3 0,30 3 Motivasi kerja cukup baik 0,10 3 0,30 4 Adanya bagian/unit pemasaran 0,15 4 0,60 5 Adanya upaya pemasaran 0,05 3 0,15 6 Adanya visi dan misi 0,05 3 0,15 Kelemahan/weakness 1 Ruang tunggu yang terbatas 0,05 2 0,10 2 Area parkir yang sempit 0,05 2 0,10 3 Kunjungan pasien menurun 0,10 2 0,20 4 Terbatasnya fasilitas untuk melakukan Kerja sama dengan Lembaga lain 0,05 2 0,10 Total 2,6
Berdasarkan  hasil  matriks  IFE,  diperoleh  skor  total  adalah  2,6.  Hal  ini  memberikan  arti  bahwa klinik menunjukkan posisi internal yang kuat, karena di atas 2,5  [23]. Dilihat dari hasil kedua tabel eksternal dan internal, didapatkan nilai total faktor eksternal adalah 2,6 dan internal adalah 2,6, maka dapat ditentukan posisi di matriks IE adalah seperti terlihat pada matriks berikut:
Gambar 1. Posisi Strategis
Dengan  posisi  di  kuadran  V,  maka  posisi  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  memiliki  peluang strategi  terbaik  adalah hold  and  maintain atau  pertahankan  dan  pelihara,  dimana  pada  umumnya strategi tersebut memiliki dua pilihan yaitu penetrase pasar dan pengembangan produk. Hal ini selaras dengan  hasil  TOWS  matriks  yang  menyarankan  strategi future  quadrant (kuadran  empat)  yang langkah strateginya adalah penetrase pasar dan pengembangan produk.
Strategi terpilih berdasarkan pembobotan adalah sebagai berikut:
a. Adanya unit pemasaran akan diupayakan dilakukannya pemasaran pelayanan poli gigi sore, akupunktur  dan one  day  care agar  banyak  pengunjung  dan  Lembaga  lain  berminat  untuk menggunakan pelayanan rawat jalan guna meningkatkan pendapatan klinik.
b. Staf yang sudah sesuai dengan bidangnya akan lebih dioptimalkan dalam program kegiatan produk unggulan.
c. Motivasi  kerja  karyawan  klinik  yang  cukup  baik  akan  mempertahankan  dan  meningkatkan loyalitas pasien lama dan baru sesuai dengan visi dan misi klinik.
Strategi  yang  telah  didapat,  selanjutnya  akan  diimplementasikan.  Implementasi  yang  akan dilakukan harus sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Oleh karena itu setiap strategi dibuat uraian sasarannya.  Setelah  uraian  sasaran  diperoleh  kemudian  dibuat  penetapan  sasarannya  dengan menggunakan kriteria SMART, yaitu:
a. Specific ; rumusan tujuan merupakan hal yang jelas dan ingin dicapai.
b. Measurable : rumusan tujuan dapat diukur dalam bentuk kuantitatif.
c. Achivable : rumusan tujuan dapat dikerjakan dengan kemampuan yang ada.
d. Rational : rumusan tujuan secara logis berkaitan dengan permasalahan yang ada.
e. Time – Bound : rumusan tujuan memperlihatkan tahun pencapaian.
Hasil akhir dari rumusan ini akan di dapatkan dan diketahui program/kegiatan apa saja yang dapat dilakukan  untuk  mencapai  tujuan  yang  diinginkan  klinik  sesuai  dengan  strategi  yang  digunakan. Penetapan  indikator  sasaran  dibuat  sebagai  masukan  untuk  manajemen  Klinik  Pratama  Melania Bruderan  Bogor  di  dalam  melakukan  kegiatan  pelayanan  guna  mencapai  sasaran  yang  diinginkan. Masukan  dibuat  berdasarkan  referensi text  book dan  hasil  pembelajaran  teori  yang  pernah  ada. Penetapan  indikator  yang  dibuat,  hanya  berdasarkan  strategi  yang  terpilih  saja.  Penetapan  uraian sasarannya adalah melakukan analisis segmentasi, melakukan analisis positioning , melakukan analisis target,  melakukan  analisis  daur  hidup  produk,  melakukan  analisis  perhitungan  biaya  dan  estimasi, melakukan komunikasi pemasaran, dan audit kinerja pemasaran.

## 5. Kesimpulan
Dari  beberapa  Langkah  yang  diambil  mulai  dari  analisis  rencana  strategis,  analisis  situasi, positioning dan pemilihan strategi alternatif, serta penetapan strategi terdapat beberapa hal yang dapat disimpulkan:
a. Kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang didapat dari hasil analisis situasi diperoleh setelah melakukan olah data sekunder seperti rencana strategis yang telah dibuat oleh Klinik Pratama Melania Bruderan, laporan akhir tahun dan dari hasil wawancara dengan informan.
b. Kekuatan  Klinik  Pratama  Melania  Bruderan  yang  utama  adalah  telah  memiliki  SDM Kesehatan yang sudah sesuai dengan bidangnya, dimana semuanya telah memenuhi standar kompetensi yang telah disyaratkan oleh pemerintah. Hal ini pula dapat menjadi peluang bagi klinik  dalam  memaksimalkan  SDM  yang  untuk  menjawab  renstra  yang  belum  dapat dilaksanakan.
c. Kekuatan  klinik  berikutnya  adalah  motivasi  kerja  dari  karyawan  yang  cukup  baik,  dimana semua SDM Kesehatan dan juga tenaga penunjang yang lain telah bekerja dengan baik sesuai dengan kompetensi yang dimiliki dalam memberikan pelayanan kepada pasien.
d. Hasil dari formulasi data ini membuat klinik pada matriks TOWS terletak pada kuadran IV dan  matriks  IE  pada  kuadran  V  dimana  didapatkan  persamaan  strategi  pada  dua  kuadran tersebut yakni market penetration dan product development.
e. Klinik Pratama Melania Bruderan memerlukan SDM pada unit/bagian pemasaran yang akan mengupayakan  dilakukan  pemasaran  di  pelayanan  gigi  dan  akupunktur  yang  direncanakan untuk  dilakukan  pada  sore  hari  dan  produk  unggulan  lainnya  agar  banyak  pengunjung  dan mitra layanan berminat untuk menggunakan unit rawat jalan guna meningkatkan pendapatan klinik.  Strategi  ini  adalah  menjadi  prioritas  strategi  yang  terpilih  di  unit  pemasaran  dengan menggunakan matriks QSPM dengan cara CDMG.
f. Uraian sasaran dibuat berdasarkan strategi yang terpilih sebagai masukan untuk klinik dalam melakukan  satu  kegiatan  dalam  unit  Pemasaran  untuk  mencapai  target  sebagaimana diharapkan. Hal ini harus sesuai dengan ketersediaan sumber daya manusia yang dimiliki dan dibutuhkan oleh klinik.

## Referensi
[1]  Widajat, A Great and Suistainable Hospital . Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2019.
[2]  PB-IDI Jakarta, “Medical Practice Update In ASEAN Economic Community and SDGs Era,” www.idijakartapusat.com , 2022.
[3]  www.tempo.co, “Pandemi Covid-19, Kunjungan Layanan JKN Turun Drastis,” 2021.
[4]  IDI Kota Bogor, “Etika Promosi Rumah Sakit,” www.idikotabogor.com , 2019.
[5]  Klinik Melania Bruderan Bogor, “Laporan 40 Tahun Klinik Melania Bruderan Bogor,” Bogor, 2016.
[6]  Klinik Melania Bruderan Bogor, “Laporan Tahunan Klinik Melania Bruderan Bogor,” Bogor, 2022.
[7]  A.  Setiawan,  Darwansyah,  and  S.  Hamzah,  “HUBUNGAN  BAURAN  PEMASARAN DENGAN MINAT KEMBALI PASIEN RAWAT INAP RSUD TENRIAWARU BONE”.
[8]  A.  H.  Lammade,  “HUBUNGAN  BAURAN  PEMASARAN  DENGAN  MINAT  KEMBALI PASIEN RAWAT INAP RSUD. ARIFIN NU’MANG KABUPATEN SIDRAP,” 2017.
[9]  L. Diatprasojo, Manajemen Strategi . UNY Press, 2018.
[10] P. Kotler and G. Armstrong, Dasar – dasar Pemasaran . Jakarta: . PT. Indeks, 2003.
[11] P. Kotler, Manajemen Pemasaran Perspektif Asia . Yogyakarta: Andi, 1996.
[12] S. Basu, Manajemen Pemasaran , 8th ed. Jakarta: Liberty , 2017.
[13] P. Kotler and K. L. Keller, Manajemen Pemasaran . Jakarta: PT. Indeks, 2006.
[14] R. D. Fred, Manajemen Strategis (terjemahan) . Jakarta: Salemba Empat, 2016.
[15] H. Umar, Metodologi Penelitian: Aplikasi Dalam Pemasaran . Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2009.
[16] D. H. Saputra et al. , “Digital Marketing: Komunikasi Bisnis Menjadi Lebih Mudah,” Yayasan Kita Menulis , 2020.
[17] C. Gunawan and I. Septianie, “The Effect of Trust and Risk Perceptions Using E-Commerce on Consumer Purchase Intentions,” Journal of Economics and Business (JECOMBI) , vol. 1, no. 2, pp. 239–247, 2021.
[18] G. Sagita and Z. R. Wijaya, “Penerapan Digital Marketing Sebagai Strategi Pemasaran Bakmi Tando 07,” Jurnal Ekonomi, Bisnis dan Manajemen (EBISMEN) , vol. 1, no. 2, pp. 24–31, 2022.
[19] D. Chaffey and F. Ellis-Chadwick, “Digital marketing: strategy, implementation & practice,” Pearson uk , 2019.
[20] Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor, “Data Administratif Klinik Pratama Melania Bruderan Bogor,” Bogor.
[21] www.kompas.com, “Penurunan Pelayanan Rawat Jalan di Puskesmas Selama Pandemi,” 2021.
[22] F. Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis . Jakarta: P.T. Gramedia, 2017.
[23] D.  Ayuningtyas, Manajemen  Strategis  Organisasi  Pelayanan  Kesehatan ,  1st  ed.  Depok: Rajawali Pers, 2020.