## MELIRIK KINERJA PEMASARAN UKM PERSUTERAAN DI KABUPATEN WAJO MELALUI ORIENTASI PELANGGAN DAN ORIENTASI PESAING

## Muh. Hasbi Abbas
Universitas Puangrimaggalatung Sengkang Wajo

## m.hasby.abbas@gmail.com

## ABSTRACT
The  research  aims  to  look at  the  marketing performance  of  the  small-scale  business  (SME)  of  Wajo  Regency, South Sulawesi, with a qualitative descriptive research model, with a focus on research on customer orientation, competitor orientation as well as Marketing performance in a military SME in Wajo district. The informant in this study was five people who have a weaving and marketing business of Sutera hereditary in Wajo district. The results showed that customer orientation and competitor orientation gave special effect to the enhancement of the  persuasing  SME's  marketing  performance  in  Wajo  district,  but  has  not yet  given  effect  on the growth  and sustainability of SMES In general..
Keyword: small-scale business (SME), customer orientation, competitor orientation

## ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk melirik kinerja pemasaran Usaha Kecil Menengah (UKM) persuteraan Kabupaten Wajo,  Sulwesi  selatan  dengan  model  penelitian  Deskriptif  Kualitatif,  dengan  fokus  penelitian  pada  Orientasi pelanggan,  Orientasi  pesaing  serta  Kinerja    Pemasaran  pada  UKM  Persuteraan  di  Kabupaten  Wajo.  Informan dalam penelitian ini  sebanyak  lima  orang  yang memiliki  usaha pertenunan dan pemasaran  Sutera  secara turun temurun  di  Kabupaten  Wajo.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  orientasi  pelanggan  dan  orientasi  pesaing memberikan  efek  secara  khusus  pada  peningkatan  Kinerja  Pemasaran  UKM  persuteraan  di  Kabupaten  Wajo, namun  belum  memberi  efek  yang  sigifikan  pada  pertumbuhan  dan  keberlangsungan  UKM  persuteraan  secara umum.
Kata Kunci: usaha kecil menengah ( UKM),orientasi pelanggan, orientasi pesaing

## PENDAHULUAN
Sebagian besar Negara di dunia melindungi  UKM  dengan  berbagai  kebijakan proteksionis agar UKM dapat berkembang dan mampu bersaing secara Global guna meningkatkan  keuntungan  UKM.  Alasan utama  kebijakan  proteksionis  adalah  peran positif  UKM  dalam  menciptakan  lapangan kerja (menjaga struktur sosialwilayah geografis tertentu)  dan juga pendapatan devisa  (Vorhies, 2007)  UKM  di  seluruh  dunia  telah  membuat dampak  yang  luar  biasa  di  ekonomi  lokal masing-masing.
Ekonomi  modern  membuat  strategi  dan kebijakan  progresif  dalam  mengembangkan usaha  kecil  menengah  (UKM)  yang  responsif,
dinamis,  dan  berinovasi.  UKM  dituntut  untuk memiliki  kemampuan  merespon  dengan  cepat lingkungan  ekonomi  yang  berkembang  dan sumber daya ekonomi dalam mengintegrasikan masyarakat  dengan  jaringan  yang  berubah dengan  cepat.  Secara  luas  diakui  bahwa lingkungan  bisnis  yang  menguntungkan  dan dukungan  pemerintah  yang  progresif  sangat penting  untuk  inovasi  dan  pertumbuhan kewirausahaan  (Salojärvi,  Furu,  &  Sveiby, 2005)
Kondisi  UKM  di  Indonesia  hampir sama,  dan  UKM  memiliki  kesadaran  akan pentingnya  pemasaran,  teknologi  dan  akses modal dapat mempengaruhi kesuksesan bisnisnya. Selain itu UKM di Indonesia kurang
memperhatikan Aspek Legalitas karena memerlukan  sumber  daya  yang  terlalu  banyak bagi UKM (Indarti & Langenberg, 2004) UKM  persuteraan  di  Kabupaten  Wajo  pun memiliki  tantangan  dalam  mengedepankan Orientasi  Pelanggan  dan  Orientasi  Pesaing, karena  seiring  dengan  perkembangan  global kedua  hal  tersebut  menjadi  hal  pokok  yang harus  diperhatikan  agar  UKM  Sutera  Asli (dalam  Hal  ini  Sistem  Tradisional/  Manual) tetap  bertahan  ditengah  hantaman  teknologi yang sangat dinamis.
Tantangan  yang  dihadapi  UKM  Sutera di  Kabupaten  Wajo  dengan  adanya  revolusi pada tahun 2004  di Industri pertenunan  di  kab Wajo  yaitu  dengan  munculnya  Alat  Tenun
Mesin (ATM), tidak mempengaruhi
keberadaan pertenunan sutera secara tradisional  atau  dikenal  dengan  Alat  Tenun Bukan  Mesin  (ATBM)  di  kab.  Wajo  hal  ini disebabkan  adanya  faktor  kebudayaan  tenun masyarakat  wajo  yang  besifat  lentur  terhadap perubahan  dari  zaman  ke  zaman  mulai  dari abad ke-13. Hal ini sangat terlihat dengan tidak memudarnya pertenunan tradisional di masayarakat Wajo.
Penelitian  ini  juga  dilakukan  atas  dasar fenomena  bisnis  yang  terjadi  pada  volume produksi  dan  volume  penjualan  kain  sutera  di Kabupaten  Wajo,  Provinsi  Sulawesi  selatan. Kain  Sutera  merupakan  produk  khas  dari Kabupaten Wajo yang terkenal karena kelembutan  serta  motif  dan  coraknya  yang khas. Kota Sengkang yang  merupakan  ibukota Kabupaten Wajo  dikenal  dengan sebutan Kota Sutera  karena  kain  sutera  adalah  produk spesifik Kabupaten Wajo dan merupakan salah satu komoditas andalan dan unggulan sekaligus ikon Kabupaten Wajo.
Perkembangan  volume  produksi  dan volume  penjualan  kain  sutera  di  Kabupaten Wajo fluktuatif. Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel  di bawah ini:
Tabel Volume Produksi dan Volume Penjualan kain sutera tahun 2013 sampai dengan tahun 2017
Tahun  Volume Produksi (meter) Volume Penjualan (Rp. 000) 2013 2.300.000 67.418.000 2014 2.294.749 67.304.195 2015 2.295.297 67.338.420 2016 3.111.226 79.247.870 2017 3.113.624 79.367.804 Sumber: Dinas Koperasi,UMKM dan Perindustrian Kab. Wajo

## TINJAUAN PUSTAKA Orientasi Pasar
Orientasi  kewirausahaan  adalah  kunci untuk meningkatkan kinerja perusahaan (Frese, Brantjes,  &  Hoorn,  2002).  Perusahaan  dengan pemimpin yang berorientasi wirausaha memiliki  visi  yang  jelas  dan  berani  untuk menghadapi resiko sehingga mampu menciptakan kinerja yang lebih baik Menurut  (Narver  &  Slater,  1990)  perusahaan yang  mampu  meningkatkan  orientasi  pasar akan  meningkatkan  kinerjanya  di  pasar.  Ciri perusahaan  yang  menerapkan  orientasi  pasar dapat  dilihat  dari  seberapa  besar  pemahaman mereka untuk  memenuhi  kebutuhan pelanggan saat  ini  dan  masa  depan  serta  menggunakan kemampuan  mereka  untuk  menawarkan  solusi kebutuhan yang unggul daripada pesaing.
Orientasi  Pasar  yang  diterapkan    akan membentuk  hubungan  dengan  pelanggan  yang lebih  baik  yang  dapat  meningkatkan  hasil kinerja  penjualan,  pertumbuhan,  pangsa  pasar dan profit (Morgan & Hunt, 1994).
Selain itu, banyak peneliti telah menyimpulkan bahwa orientasi pasar memiliki dampak  yang  kuat  terhadap  kinerja.  Literature yang  ada  tentang  orientasi  pasar  menunjukkan bahwa  tampaknya  ada  korelasi  positif  dan sangat  signifikan  antara  orientasi  pasar  dan kinerja  perusahaan  (Davidson  &  Monteys, 2012)  Orientasi  pasar  memiliki  efek  langsung terhadapa kinerja peusahaan bukan hanya hasil
pemasaran  tetapi  orientasi  pasar  telah  menjadi unsur  penting  yang  telah  menjembatani penelitian  antara  pemasaran  dan  manajemen (Berthon, Morgan, & Krepapa, 2003)

## Orientasi Pelanggan
Menurut  (Mitchell  &  Bruckner  Coles, 2004)  orientasi  pelanggan  memiliki  dampak yang  positif  terhadap  inovasi  pada  area  teknik dan area administaratif. (Sulistiyani & Harwiki,  2016)  menyatakan  bahwa  orientasi pelanggan tidak berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan tetapi (Casadesus-
masanell, 2018) dalam penelitiannya menemukan  bahwa  semakin  tinggi  orientasi pelanggan tenaga penjual maka semakin tinggi kepuasan pelanggan.
(Audretsch, 2004) dalam penelitiannya menyatakan  bahwa  perilaku  penjualan  yang adaptif  dapat  meningkatkan  kinerja  karyawan dan  kepuasan  kerja  karyawan.  Selain  itu orientasi  pelanggan  juga  dapat  meningkatkan prestasi  kerja  karyawan  secara  individu  dan kepuasan kerja karyawan.
Menurut (Safa & Ismail, 2013), orientasi pelanggan dapat didefenisikan sebagai sekumpulan  keyakinan  yang  menempatkan kepentingan  pelanggan  pada  urutan  pertama tanpa  mengabaikan  keseluruhan  masyarakat yang  lainnya  di  dalam  masyarakat  yang lainnya  di  dalam  organisasi,  seperti  pemilik, manajer, dan karyawan dan pembantu organisasi  untuk  membuat  profitabilitas  dalam jangka  panjang.  Oleh  karena  itu,  orientasi pelanggan  tidak  bisa  hanya  terbatas  pada informasi mengenai kebutuhan pelanggan saja, akan tetapi menindak lanjuti informasi tersebut untuk  diterjemahkan  ke  dalam  tindakan spesifik.  Selain  itu,  orientasi  pelanggan  juga dapat  memberikan  manfaat  internal  bagi karyawan jasa, misalnya meningkatkan kepuasan  kerja  karyawan  dan  komitmen,  dan pada  akhirnya  untuk  perusahaan  sendiri melalui  kinerja  perilaku  anggota  organisasi. Pengaruh orientasi pelanggan terhadap perilaku  karyawan  adalah  pada  aspek  utama lingkungan  kerja,  yaitu  sejumlah  relative waktu  yang  para  karyawan  jasa  keluarkan
untuk pelanggan (Donovan, 2006)

## Orientasi pesaing
Disamping  orientasi  pelanggan  orientasi pesaing  juga  merupakan  hal  fundamental dalam memperhatikan pelanggan potensial. Untuk  meningkatkan  orientasi  pesaing  harus diketahui  dulu  indikatornya  dan  berusaha meningkatkannya.  Indikator  orientasi  pesaing dijelaskan  oleh  (Kirca,  Jayachandran,  & Bearden,  2005)  yaitu:  a)  Mengadakan  diskusi tentang  informasi  pesaing  yang  diikuti  oleh semua  yang  terkait  dangan  pengelolaan  usaha. b)  Berusaha  mencari  informasi  keunggulan pesaing  dan  berusaha  untuk  menerapkan  yang terbaik  yang  sudah  dilakukan  pesaing.  c) Mendiskusikan strategi pesaing sehingga dapat dibandingkan  dengan  strategi  perusahaan  kita. d)  Merespon  tindakan  pesaing  sehingga  dapat menentukan  hal-hal  yang  harus  dilakukan.  e) Mengungguli pesaing  dalam segala hal (misal: produk, proses dan pelayanan).
Perusahaan  yang  berorientasi  pada pesaing  harus  memperhitungkan  perilaku pesaing.  Pesaing  selalu  memperhatkan  strategi yang  dilakukan  perusahaan  dan  sebaliknya perusahaan  selalu  memperhatikan  pesaing. Strategi pesaing sebagian digunakan perusahaan  dan  strategi  perusahaan  juga  ditiru pesaing . Model  penetapan  harga  barang setengah  jadi  dari  produsen  negara-negara berkembang tergantung pada cara mengantisipasi  dan  merespon  pesaing.  Model ini  mampu  menghasilkan  pola-pola  harga empiris (Svoboda & Novotná, 2011); (Chen & Neiman, 2011).

## Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  merupakan  bagian dari  kinerja  organisasi.  Kinerja  organisasi terdiri atas kinerja pemasaran, kinerja keuangan,  dan  kinerja  sumber  daya  manusia. Strategi  perusahaan  selalu  diarahkan  untuk menghasilkan kinerja pemasaran yaitu Volume penjualan, Market  share ,  dan  pertumbuhan penjualan dan kinerja pemasaran sebagai usaha pengukuran  tingkat  kinerja  meliputi  omzet penjualan,  jumlah  pembeli,  keuntungan  dan pertumbuhan  penjualan  ((VOSS  &  JANSA, 2003); (Ferdinand, 2006).
Pengaruh empiris antara kemampuan pemasaran  (kemampuan  produk,  kemampuan harga,  kemampuan  distribusi  dan  kemampuan promosi)  dan  kinerja  eksport  dalam  konteks negara  berkembang.  Penelitian  ini  didasarkan pada  penyelidikan  empiris  dari  berbagai perusahaan asing di Thailand. Hasil penelitiannya  menunjukkan  bahwa  produk, harga  dan  promosi  memiliki  dampak  positif dan  yang  signifikan  pada  kinerja  pemasaran ekspor  (Romo  et  al.,  2002)  (Alatas,  2010); (Chindaprasirt,  Kanchanda,  Sathonsaowaphak,
& Cao, 2007)
Pengukuran kinerja yaitu untuk mengukur  kinerja  organisasi  pada  perusahaan kecil dan menengah lebih cocok menggunakan pendekatan  pertumbuhan  karena  perusahaan kecil  dan  menengah  pada  umumnya  kurang terbuka  dalam  laporan  keuangan  sehingga sukar  untuk  diinterpretasikan  (Miler,  2003). Indikator  kinerja  pemasaran  dapat  dilihat  dari hasil  pasar,  hasil  penilaian  pelanggan,  hasil perilaku pelanggan dan hasil keuangan.
Hasil  pasar  terdiri  dari  penjualan (volume dan nilai), penjualan kepada pelanggan  baru,  trend  penjualan,  pangsa  pasar (volumen  dan  nilai),  trend  pasar,  Jumlah pelanggan,  Jumlah  pelanggan  baru,  Jumlah prospek baru, (lead yang dihasilkan/pertanyaan), konversi (mengarah  ke penjualan),  Penetrasi,  Distribusi/ketersediaan, harga,  harga  relatif  (SOM  nilai  /  volume), premium  harga,  elastisitas  harga.  Hasil penilaian  konsumen  terdiri  atas  kesadaran merek,  relevansi  kepada  konsumen,  persepsi diferensiasi,  persepsi  kualitas/harga,  persepsi kualitas, image/reputasi, persepsi nilai,
preferensi,  kepuasan  pelanggan,  loyalitas pelanggan/retensi, kemungkinan untuk merekomendasikan. Hasil keuangan terdiri atas laba/profitabilitas,  gross  pemegang  saham  / EVA  /  ROI,  nilai  hidup  pelanggan.  Hasil perilaku  pelanggan  terdiri  atas  loyalitas  / retensi pelanggan, Churn rate, Jumlah  keluhan pelanggan,  Jumlah  transaksi  per  pelanggan, Share  of  wallet (Ambler,  Kokkinaki,  & Puntoni,  2004).  Kemudian  (VOSS  &  JANSA,
2003)  Indikator  kinerja  pemasaran  terdiri  atas terpenuhinya target penjualan, jumlah pelanggan,  pertumbuhan  penjualan  dari  tahun ke  tahun,  jangkauan  pemasaran,  pertumbuhan laba.  Indikator  ini  juga  yang  sering  dipakai oleh peneliti lain.
Keputusan    penetapan    harga    telah menjadi  keputusan  penting  yang dibuat oleh semua  perusahaan  bisnis  di  semua  tingkat  dan telah menimbulkan tantangan besar bagi Usaha Kecil  dan  Menengah  di  Nigeria.  Penelitian tentang  penetapan  harga  dalam  kaitannya dengan omzet penjualan yang merupakan salah satu indikator kinerja pemasaran telah dilakukan  oleh  (Obigbemi,  Omolehinwa, Mukoro,  Ben-Caleb,  &  Olusanmi,  2016). Penelitan  ini  menggunakan  metode  survei  dan pendekatan empiris,  dengan  administrasi kuesioner  kepada  beberapa  UKM  di  Nigeria. Hasil  penelitian  menyatakan  ada  hubungan antara perubahan dalam harga pokok penjualan dan omset penjualan. Penelitian ini merekomendasikan pada UKM harus menggunakan  layanan  dari  ahli  penetapan harga ketika membuat keputusan harga.
Dalam kaitannya dengan pengembangan indikator  pertumbuhan  penjualan  dan  margin laba, (Stein,  2014) mengemukakan  dua  model pengembangan.  Model  1  perusahaan  dapat memilih  untuk  meningkatkan  pertumbuhan penjualan,  atau  model  2  untuk  memlih meningkatkan  margin  keuntungan  per-unit. Jika  manajer  perusahaan  peduli  tentang  harga saham  saat  ini,  dia  akan  mendukung  strategi pertumbuhan. Sebaliknya, jika  manager peduli pada  deviden  dia  mendukung  pada  margin keuntungan per unit.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  dirancang  dengan  desain penelitian kualitatif. Prosedur penelitian dengan  1)Tahap  Pra-Lapangan  :  yaitu  dengan persiapan  rancangan  penelitian  latar  belakang, kajian  pustaka,  keputusan  instrument,  analisis, memilih  informan,2)  Tahap  lapangan : melakukan  wawancara  dan  observasi  dan  3) Tahap  Pasca  lapangan  :  analisis  data  lanjutan,
mengambil  kesimpulan.  Data penelitian  terdiri dari  data  mentah  yang  didapat  peneliti  selama di  lapangan  yaitu  fakta  yang  belum  direduksi tentang  fenomena  yang  ada  di  lapangan. Sumber  data  dalam  penelitian  ini  disebut informan  yaitu  pelaku  UKM  Sutera  di Sengkang Kab. Wajo-Sulsel.Teknik pengumpulan  data  melewati  :  Observasi. Instrumen  penelitian  adalah  peneliti  sendiri. Analisis  data  :  mereduksi  data,  pemahaman dan  pengujian  serta  interpretasi.  Pemeriksaan Keabsahan  Data  :  1)  Uji Credibility (Validitas Internal) digunakan untuk mengukur kepercayaan  terhadap  data  hasil  penelitian kualitatif,  2)  Uji Transferability (validitas eksternal),  3)  Uji Dependability (reliabilitas) dan Uji Comfirmability (Obyektifitas). Informan  dalam  penelitian  ini  adalah  pelaku UKM  Sutera  yang  masih  bertahan  di  Wajo- Sulsel  hingga  generasi  ke  tiga  sebanyak  lima pelaku UKM.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan  hasil  reduksi  data  dari jawaban responden, maka berikut
dinterpretasikan dalam bahasan berikut ini : Orientasi  Pelanggan  dalam  peningkatan Kinerja Pemasaran
Memahami kebutuhan pelanggan sangat  penting  dalam  meningkatkan  kinerja pemasaran  karena  pelanggan  merupakan  titik awal  atau  objek  produsen  memperkenalkan produk  yang  dihasilkan  dengan  menunjukkan layanan  yang  diberikan,  kualitas  produk, memberikan jawaban atas kebutuhan pelanggan.Dengan  memperhatikan  orientasi pelanggan  dapat  membangun  Citra  positif  di benak  pelanggan  terhadap  layanan  yang dibutuhkan dan seberapa besar dapat menjawab pertanyaan pelanggan akan keinginan dan kebutuhan mereka.
Berdasarkan
jawaban informan, menumbuhkan  citra  positif  pelanggan  dengan menyelesaikan  pesanan  tepat  pada  waktunya, memperhatikan  jenis  motif  pesanan  pelanggan dengan  baik,  menjaga  kualitas  bahan  yang digunakan  disesuaikan  dengan  harga  yang
ditawarkan.
Informan  juga  menganggap  bahwa  orientasi pelanggan  yang  perlu  diperhatikan  adalah apakah  mereka  puas  atau  tidak  atas  produk yang  mereka  beli.  Para  informan  semuanya berupaya menjalankan layanan  mereka dengan baik  dengan  melakukan  konsistensi  pada komitmen  mereka  menyediakan  produk  yang berkualitas  tinggi  dan  fokus  pada  layanan pelanggan  secara  internal  sesuai  dengan  fokus usaha  mereka  dan  tetap  memperhatikan layanan pelanggan secara eksternal. Pelanggan eksternal  disini  adalah  para  pemasok  yang melakukan  pemesanan  barang  pada  pelaku UKM untuk mereka jual kembali. Berdasarkan jawaban  para  informan  menunjukkan  bahwa para pemasok yang dominan sebagai konsumen  eksternal  adalah  para  toko-toko yang  menjual  khas  kerajinan  atau  toko-toko yang  khusus  menjual  kain  sutera  baik  di  Kab. Wajo  maupun  daerah  luar  selain  kab.  Wajo baik  di  dalam  provinsi  atau  di  luar  Provinsi Sulsel.
Orientasi Pesaing dalam peningkatan

## Kinerja Pemasaran
Salah  satu  strategi  dalam  peningkatan kinerja  pemasaran  adalah  memperhatikan pesaing  kita  dalam  industri  tersebut.  Upaya peningkatan  orientasi  pesaing  harus  dilakukan dengan  selalu  berusaha  mencari  informasi keunggulan  pesaing  dan  berusaha  untuk menerapkan yang terbaik yang sudah dilakukan  pesaing  kemudian  mencari  jalan bagaimana  mengungguli  pesaing  dalam  segala hal baik produk, proses maupun  pelayanan. Adanya  persaingan  yang  sehat  yang  terjadi antar  pelaku  usaha  persuteraan  di  Kabupaten Wajo  yang  disebabkan  masih  adanya  kultur kekeluargaan  diantara  mereka  yang  memang rata-rata  berada  dalam  satu  rumpun  keluarga besar  maka  diskusi  antar  pesaing  berkaitan dengan  proses,  produk,  serta  harga  masih  bisa terus  dilakukan  sehingga  tidak  terjadi  suatu persaingan  usaha  yang  terlalu  menyolok. Hampir semua produk baik yang sifatnya lama maupun  produk  baru  dapat  dengan  mudah dipasarkan oleh semua pelaku usaha, demikian pula dengan  harga, terlihat bahwa tidak terjadi
perbedaan  harga  yang  cukup  besar  antara  satu pelaku usaha dengan pelaku usaha lainnya. Informan  juga  menganggap  bahwa  orientasi pesaing  yang  perlu  diperhatikan  adalah bagaimana  melayani  konsumen  dengan  baik melebihi  apa  yang  dilakukan  pesaingnya sehingga  konsumen mereka  puas.  Para informan  semuanya  berupaya  menjalankan layanan mereka dengan baik dengan melakukan  konsistensi pada komitmen  mereka menyediakan  produk  yang  berkualitas  tinggi dan fokus pada layanan pelanggan.
Berdasarkan  jawaban  para  informan menunjukkan  bahwa  para  pesaing  yang dominan  adalah  rumpun  keluarga  sendiri sehigga  dapat  tumbuh  bersama-sama  dengan rasa  kekeluargaan  sehingga  berefek  pada peningkatan  kinerja  UKM  persuteraan  di  Kab. Wajo.

## Kinerja Pemasaran UKM Persuteraan
Dengan  adanya  revolusi  pada  tahun 2004 di Industri pertenunan  di  kab Wajo  yaitu dengan  munculnya  Alat  Tenun  Mesin  (ATM), tidak  mempengaruhi  keberadaan  pertenunan sutera  secara  tradisional  di  kab.  Wajo  hal  ini disebabkan  adanya  faktor  kebudayaan  tenun masyarakat  wajo  yang  besifat  lentur  terhadap perubahan  dari  zaman  ke  zaman  mulai  dari abad ke-13. Hal ini sangat terlihat dengan tidak memudarnya pertenunan tradisional di masayarakat Wajo.
Usaha tenun sarung sutera di Kab. Wajo adalah  warisan  keluarga  secara  turun  temurun yang  terus  dipertahan  kan  sampai  sekarang agar tidak punah. Satu kain sutera menghabiskan  kurang  lebih  1  bulan  dengan sistem  tradisional  atau  menenun  dengan  Alat Tenun  Bukan  Mesin  (ATBM)  alatnya  berupa bambu  dan  digunakan  dengan  keahlian  Kaki dan tangan  dalam  menggunakan peralatan dari bambu  tersebut.  Para  pengrajin  kain  sutera pada  umumnya  mebuat  outlet/  toko  di  rumah mereka sendiri untuk menjual hasil produksinya.  Industri  Rumah  Tangga  ini merupakan  warisan  turun  temurun  masyarakat Wajo dan menjadi salah satu ciri khas dan nilai budaya masyarakat Sengkang/ Wajo.
Berdasarkan  jawaban  responden,  pemebeli pada  umumnya  berasal  dari  luar  negeri  ketika mereka  berkunjung  ke  Sengkang/  Wajo mereka  selalu  membeli  sebagai  cindera  mata dan  oleh-oleh  khas  masyarakat  Sengkang/ Wajo.
Produk  yang  paling  banyak  diminati adalah  selendang  sutera.  Berdasarkan  jawaban para  informan  hal  ini  menjadi  produk  paling laris  karena  sangat  simpel  dan  merupakan gambaran  dari  kain  sutera  itu  sendiri.  Sistem penjualan  secara  langsung  ini  sangat  efektif dalam  kinerja  pemasaran.  Namun  secara pertumbuhan  UKM  hal  ini  tidak  cukup  dalam menunjang  pertumbuhan  dan  keberlangsungan UKM Sutera. Masih terdapat beberapa kendala dalam  memasarkan  produk  mereka.  Sebagian besar para pelaku UKM menjual produknya ke pengusaha  lokal.  Pengusaha  lokal  tersebut yang  kemudian  memasarkannya  ke  konsumen mancanegara  dengan  harga  yang  tinggi. Sehingga  dengan  sistem  seperti  ini  penenun belum  mendapatkan  harga  yang  pantas  sesuai dengan  hasil  jerih  payahnya,  terutama  sistem penenunan secara tradisional dengan menggunakan  Alat  Tenun  bukan  Mesin (ATBM).  Sehingga  para  pelaku  UKM  perlu meningkatkan  Kinerja  pemasarannya  dengan betul-betul mengenali orientasi para pelanggannya serta pesaingnya. Dengan mengenali  orientasi  pelanggan    dan  pesaing dapat  meberikan  informasi  menegenai  model pemasaran yang cocok sehingga dapat membantu meningkatkan Kinerja Pemasaran.

## KESIMPULAN
Orientasi Pelanggan yang harus diperhatikan  adalah  menyelesaikan  pesanan tepat  pada  waktunya,  memperhatikan  jenis motif pesanan pelanggan dengan baik, menjaga kualitas  bahan  yang  digunakan  disesuaikan dengan  harga  yang  ditawarkan.  Orientasi pelanggan  mempengaruhi  model  pemasaran dan  hal  ini  dapat  membantu  meningkatkan Kinerja Pemasaran.
Orientasi Pesaing yang harus diperhatikan adalah terus melaksanakan diskusi  tentang  pengelolaan  usaha  dengan
mempertahankan  aspek  kekeluargaan  serta berusaha mencari informasi keunggulan pesaing  dan  berusaha  untuk  menerapkan  yang terbaik  yang  sudah  dilakukan  pesaing.  Hal yang  terpenting  yang  harus  dilakukan  adalah dengan  mengungguli  pesaing  terutama  dalam hal  pelayanan  kepada  konsumen  sehngga secara  otomatis  memberikan  efek  peningkatan kinerja Pemasaran.
Sistem  penjualan  yang  dilakukan  secara langsung sangat efektif dalam kinerja pemasaran.  Namun  secara  pertumbuhan  UKM hal  ini  tidak  cukup  dalam  menunjang pertumbuhan  dan  keberlangsungan  UKM persuteraan  karena  masih  terdapat  beberapa kendala dalam pemasaran produk persuteraan.

## DAFTAR PUSTAKA
Alatas,  B.  (2010).  Chaotic  bee  colony algorithms for global numerical optimization. Expert Systems with
Applications . https://doi.org/10.1016/j.eswa.2010.02.04
2
Ambler,  T.,  Kokkinaki,  F.,  &  Puntoni,  S. (2004). Assessing Marketing Performance: Reasons for Metrics Selection. Journal of Marketing Management . https://doi.org/10.1362/02672570432308 0506
Audretsch, D. B. (2004). Sustaining innovation and  growth:  Public  policy  support  for entrepreneurship. Industry and Innovation , 11 (3), 167–191. https://doi.org/10.1080/13662710420002 65366
Berthon,  P.,  Morgan,  R.,  &  Krepapa,  A. (2003).  THE  EFFECTS  OF  MARKET
ORIENTATION  AND  GENERATIVE

## LEARNING  ON  INNOVATION  AND
PERFORMANCE. In AMA Winter
Educators’ Conference Proceedings .
Casadesus-masanell,  R.  (2018).  Business
Model Innovation and Competitive Imitation :  The  Case  of  Sponsor-Based Business Models The Harvard
community  has  made  this  article  openly available  .  Please  share  how  this  access
benefits  you  .  Your  story  matters  . Business  Model  Innovation  and  C. https://doi.org/10.1002/smj.2022
Chen,  H.  M.,  &  Neiman,  A.  M.  (2011).  A conserved  regulatory  role  for  antisense RNA in meiotic gene expression in yeast. Current Opinion in Microbiology . https://doi.org/10.1016/j.mib.2011.09.010 Chindaprasirt, P., Kanchanda, P., Sathonsaowaphak,  A.,  &  Cao,  H.  T. (2007).  Sulfate  resistance  of  blended cements  containing  fly  ash  and  rice  husk ash. Construction and Building
Materials . https://doi.org/10.1016/j.conbuildmat.200 5.10.005
Davidson,  B.  L.,  &  Monteys,  A.  M.  (2012).
Singles  engage  the  RNA  interference pathway. Cell . https://doi.org/10.1016/j.cell.2012.08.008 Donovan,  J.  (2006).  The  storyteller.  In The Cambridge Companion to Shelley . https://doi.org/10.1017/CCOL052182604 7.006
Ferdinand, P. D. A. (2006). Metode Penelitian Manajemen:  Pedoman  Penelitianuntuk Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen . BP Undip 2 . https://doi.org/10.4304/jcp.8.2.326-333
Frese,  M.,  Brantjes,  A.,  &  Hoorn,  R.  (2002).
Psychological  Success  Factors  of  Small Scale  Businesses  in  Namibia:  The  Roles of  Strategy  Process,  Entrepreneurial Orientation and the Eenvironment. Journal of Developmental Entrepreneurship .
Indarti,  N.,  &  Langenberg,  M.  (2004). Factors affecting  business  success  among  SMEs: empirical  evidences  from  Indonesia.  In Proceedings  of  the  Second  Bi-Annual European  Summer  University  2004,  (19) 20  &  21  September  2004,  University  of Twente,  Enschede,  The  Netherlands. https://doi.org/10.1016/j.msea.2004.01.11 9
Kirca, A. H., Jayachandran, S., & Bearden, W. O.  (2005).  Market  Orientation:  A  Meta- Analytic  Review  and  Assessment  of  its Antecedents and Impact  on Performance.
Journal of Marketing .
https://doi.org/10.1509/jmkg.69.2.24.607
61
Miler,  M.  (2003).  Holographic  Gaussian  to flat-top beam shaping. Optical
Engineering . https://doi.org/10.1117/1.1613956
Mitchell, D. W., & Bruckner Coles, C. (2004). Business  model  innovation  breakthrough moves. Journal  of  Business  Strategy .
https://doi.org/10.1108/02756660410515
976
Morgan,  R.  M.,  &  Hunt,  S.  D.  (1994).  The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing .
https://doi.org/10.1177/00222429940580
0302
Narver, J., & Slater, S. (1990). 1990 The Effect of  a  Market  Orientation  on  Business Profitability.pdf. Journal of Marketing .
Obigbemi,  I.  F.,  Omolehinwa,  E.  O.,  Mukoro,
D. O., Ben-Caleb, E., & Olusanmi, O. A. (2016). Earnings Management and Board Structure: Evidence From Nigeria. SAGE
Open .
https://doi.org/10.1177/21582440166679
92
Romo, E. M., Largo, A. A., En, P., Diversidad, L.  A.,  Gerardo,  A.,  &  González,  C. (2002). Et Al., 2002; Infection .
Safa,  N.  S.,  &  Ismail,  M.  A.  (2013).  A
customer  loyalty  formation  model  in electronic commerce. Economic Modelling , 35 .
https://doi.org/10.1016/j.econmod.2013.0 8.011
Salojärvi, S., Furu, P., & Sveiby, K. E. (2005). Knowledge  management  and  growth  in
Finnish  SMEs. Journal  of  Knowledge
Management , 9 (2), 103–122.
https://doi.org/10.1108/13673270510590 254
Stein,  L.  E.  (2014).  Spreadable  media:
Creating  value  and  meaning  in  a networked culture. Transformative Works and Cultures .
https://doi.org/10.3983/twc.2014.0633
Sulistiyani,  R.,  &  Harwiki,  W.  (2016).  How SMEs Build Innovation Capability Based
on Knowledge Sharing Behavior? Phenomenological  Approach. Procedia  - Social  and  Behavioral  Sciences , 219 , 741–747.
https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2016.05. 070
Svoboda, J., & Novotná, M. (2011).
Multifactor  productivity  analysis  in  the sample  of  agricultural  enterprises. Acta Universitatis Agriculturae et Silviculturae  Mendelianae  Brunensis . https://doi.org/10.11118/actaun20115907
0395
Vorhies,  D.  W.  (2007).  MARKET-BASED DYNAMIC CAPABILITIES AND
FIRM PERFORMANCE. North .
VOSS,  R.  S.,  &  JANSA,  S.  A.  (2003).
PHYLOGENETIC STUDIES ON DIDELPHID MARSUPIALS II. NONMOLECULAR  DATA  AND  NEW IRBP  SEQUENCES:  SEPARATE  AND COMBINED ANALYSES
OF
DIDELPHINE RELATIONSHIPS WITH
DENSER TAXON SAMPLING. Bulletin of  the  American  Museum  of  Natural History . https://doi.org/10.1206/0003- 0090(2003)276<0001:psodmi>2.0.co;2