## PERANAN PERSONAL SELLING DALAM USAHA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN JASA PERIKLANAN PADA PT GRANTON WORLD PALEMBANG
(Studi kasus pada perusahaan Periklanan)

## HL. Suhairi Hazisma, Yusnizal Firdaus *)

## ABSTRACT
This  research  is  to  look  at  the  role  of  personal  selling  activities  in  increasing  the  volume  of  sales  of advertising  services  at  PT Granton  World  Palembang.  It  is  located  at  Jalan  Demang  Lebar  Daun  No 59A  Palembang.  The  authors  found  a  decrease  in  sales  volume  that  is  from  2012-2013.  Data  was collected  by  using  interviews  and  literature  study.    Personal  selling  as  a  direct  communication  with prospective customers or individual customers on how to deliver information products or services to be offered.  The  results  of  research  that  the  decrease  in  sales  volume  due  to  the  amount  of  labor decrease  too.  That  is  because  the  salesperson  has  only  minimal  knowledge  of  how  good  sales,  the functions  and  duties  as  a  sales  force  to  market  the  company's  products  as  well  as  the  lack  of continuous training.  Therefore, PT Granton World Palembang should increase the potential, skills and motivation of sales person and equip sales person with product knowledge to more understand about the various advantages of the product to increase sales volume.
Keywords : personal selling, advertising, services, product

## Latar Belakang
Promosi  merupakan  salah  satu komponen terpenting dalam pemasaran yang memperkenalkan produk pada konsumen. Suatu produksi  yang  dibuat  dengan  kualitas yang  baik  dan  harga  yang  murah, tanpa disertai dengan adanya kegiatan promosi  yang  sesuai,  maka  produksi tersebut tidak akan dapat
mengarahkan organisasi
atau seseorang
untuk menciptakan
transaksi  antara  pembeli  dan  penjual (Daryanto.2011,94). Menerapkan kegiatan  promosi  yang  dilakukan  oleh perusahan meliputi advertisting (periklanan), sales  promotion (promosi penjualan), personal  selling (penjualan personal), publicity (publisitas). Promosi
juga menentukan
keberhasilan suatu perusahan. Namun  promosi  yang  digunakan  tentu harus efektif dan tepat sehingga dapat mencapai tujuan dari suatu perusahaan.  Ketepatan  perusahaan dalam  memilih personal  selling sebagai  salah  satu  promosi  akan sangat berpengaruh terhadap
perubahan  tingkat  penjualan  produk yang  ditawarkan  oleh  perusahaan, karena  dalam  hal  ini  tugas  dari personal  selling adalah  menawarkan, memperkenalkan  dan  memperagakan kegunaan  dari  produk  yang  akan dipasarkan.  Kegiatan personal  selling yang  dilakukan  oleh  tenaga  penjual dimulai dari pencarian informasi mengenai pelanggan, presentasi penjualan (presentation)
dan penutupan  penjualan  ( closing  the sales ).    Untuk  dapat  meyakinkan konsumennya,  tenaga  penjual  dituntut untuk  menguasai product  knowledge dan company  knowledge sebagai dasar untuk meyakinkan calon konsumen untuk membeli produk yang mereka  tawarkan.    Tenaga  penjual melakukan  kontak  langsung  kepada calon konsumennya dengan mendatangi instansi  pemerintah/kantor dinas, sekolah, bank dan mall.  Karena dengan  melakukan  cara  ini,  tenaga penjual  dapat  mengetahui  keinginan dan  selera  konsumen  serta  gaya hidupnya,  dengan  demikian  tenaga penjual  dapat  menyesuaikan  cara
*) Dosen Tetap Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang
pendekatan dengan konsumen tersebut.  Akhirnya konsumen percaya akan  produk  yang  ditawarkan  oleh tenaga  penjual  dan  dapat  melakukan tindakan-tindakan pembelian yang pada akhirnya akan berpengaruh pada penjualan perusahaan. Personal
selling
memiliki kekurangan dan kelebihan  dalam  proses  penjualan. Kelebihan dari personal selling sebagai sarana  promosi  lebih  banyak  berasal dari kenyataan bahwa hal itu melibatkan  komunikasi  tatap  muka dengan  calon  pelanggan.  Keuntungan lain  dari  tatap  muka  adalah  penjual dapat  menyampaikan  lebih  jelas  dan lebih  banyak  informasi  dibandingkan sarana  promosi  lain.    Dan  karena penjual  dapat  berhubungan  dengan pelanggan  beberapa  kali,  penjual dapat  memanfaatkan  sejumlah  besar waktu  untuk  mengajarkan  pelanggan mengenai  keunggulan  dan  ciri-ciri produk  atau  jasa.  Kontak  jangka panjang dalam penjualan pribadi menjadi  penting  ketika  produk  dapat dibentuk agar sesuai dengan kebutuhan seseorang pelanggan individual. Personal selling juga memiliki  kelemahan  atau  kekurangan, ini  dikarenakan  perwakilan  penjualan hanya  dapat  berkomunikasi  dengan sejumlah kecil calon pelanggan. Konsekuensinya, penjualan pribadi jauh  lebih  mahal  per  jangkauan pelanggan dibandingkan sarana promosi lain. PT Granton World adalah sebuah  perusahaan  yang  bergerak dibidang  periklanan.  Perusahaan  ini berkerjasama dengan banyak perusahaan lain diantaranya,
Gramedia  Pustaka,  Inovision  Store, Image  Collection,  Walt  Disney,  Cat Pyjamast, Reiki dan masih banyak lagi. Kegiatan  yang  dilakukan  PT  Granton World  yaitu  melakukan  pemasaran secara  personal  offline  yaitu  dengan cara personal  selling. Dari  hasil wawancara dengan salah satu manajer
PT  Granton  World  diperoleh  informasi bahwa  penjualan  selama  4  (empat) tahun dari 2009-2012 selalu meningkat,  namun  pada  tahun  2013 penjualan  menurun  yang  juga  disertai penurunan  jumlah  tenaga personal selling .

## Perumusan Masalah
1.  Bagaimana peranan personal selling dalam  usaha  meningkatkan volume  penjualan  jasa  periklanan pada PT Granton World Palembang? 2.  Bagaimana usaha-usaha yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan  volume  penjualan melalui personal selling ?

## Tinjauan Pustaka Definisi Pemasaran
Menurut  Abdullah  dan  Tantri (2012:14)  Pemasaran  adalah  suatu proses  sosial  dan  manajerial  dimana individu  dan  kelompok  mendapatkan kebutuhan  dan  keinginan  mereka dengan  menciptakan,  menawarkan dan  bertukar  sesuatu  yang  bernilai satu  sama  lain.  Sedangkan  menurut Kotler dalam buku Daryanto
(2011:101)  bahwa  Pemasaran  adalah suatu  proses  sosial  dan  manajerial dimana baik individu maupun kelompok  yang  terlibat  dalam  proses tersebut  memperoleh apa  (produk  dan jasa)  yang  mereka  butuhkan  dan inginkan  dengan  cara  menciptakan, menawarkan dan mempetukarkan produk  atau  jasa  yang  bernilai  dengan pihak  lain.  Menurut  Joscon  Network dalam buku Daryanto (2011:101) secara sederhana pemasaran didefinisikan sebagai seperangkat kegiatan yang hasilnya adalah membuat  tersedianya  produk  (barang atau  jasa)  yang  dapat  memuaskan konsumen dan memberikan keuntungan  kepada  perusahaan  yang menawarkan produk tersebut.
Dari  berbagai  definisi  pemasaran diatas,  dapat  disimpulkan  bahwa  yang dikemukakan  para  ahli  pada  dasarnya sama bahwa pemasaran itu mengarah kepada  kebutuhan  konsumen.  Jadi, sangat penting bagi perusahaan menentukan  apa  yang  dibutuhkan konsumen, yang kemudian perusahaan memenuhi kebutuhan tersebut  dan  menyampaikan  kepada konsumen.

## Definisi Penjualan
Pengertian  Penjualan  menurut
Swasta (2009:8) mendefinisikan bahwa  menjual  atau  penjualan  adalah ilmu  dan  seni  mempengaruhi  pribadi yang  dilakukan  oleh  penjual  untuk mengajak  orang  lain  agar  bersedia membeli  barang  atau  jasa  yang ditawarkannya.
Menurut Kotler (2006:457) Penjualan  merupakan  sebuah  proses dimana kebutuhan pembeli dan
kebutuhan  penjual  dipenuhi,  melalui antar pertukaran informasi dan kepentingan.    Jadi,  konsep  penjualan adalah  cara  untuk  mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Promosi  merupakan  salah  satu unsur dari bauran pemasaran.  Melalui suatu  promosi,  sebuah  produk  yang sudah  dirancang  dan  direncanakan sedemikian  rupa  agar  sukses  di pasaran, dikomunikasikan kepada masyarakat  atau  kelompok  konsumen. Tidak  hanya  itu,  sebuah  promosi  juga memiliki  peranan  yang  sangat  penting dilakukan  untuk  menginformasikan, membujuk,  dan  mengingatkan  kepada konsumen bahwa produk yang dipromosikan  memiliki  nilai-nilai  yang menarik  bagi  konsumen,  sehingga promosi tersebut mampu mempengaruhi  keputusan  pembelian dari  konsumen  itu  sendiri.  Salah  satu
bauran promosi adalah Personal selling . Personal  selling merupakan suatu bentuk promosi yang menggunakan  komunikasi  langsung yang memungkinkan adanya
komunikasi  dua  arah  antara  tenaga penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi  calon  konsumen  untuk menawarkan  produk.  PT  Granton World merupakan salah satu perusahaan  jasa advertising .    Sebagai perusahaan advertising mereka melakukan  kegiatan  promosi  yaitu personal selling melalui tenaga penjual.  Peran  tenaga  penjual  sangat penting untuk meningkatkan penjualan. Tenaga  penjual  pada  PT  Granton World    termasuk  jenis  tenga  penjual Merchandising  Salesman ,  yaitu  tenga penjual  yang  memiliki  tugas  tidak hanya  menjual,  tetapi  juga  membantu dalam mempromosikan penjualan produk/barang.
Peranan personal  selling dalam usaha meningkatkan volume penjualan  jasa  periklanan  pada  PT
Granton World Palembang Peran  tenaga  penjual  ( sales person) dalam meningkatkan pertumbuhan  penjualan  telah  lama menjadi
salah satu strategi pemasaran.  Keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan volume penjualan  tidak  lepas  dari  peran  para tenaga  penjual.    Kemampuan  tenaga penjual  dalam  melakukan  kegiatan personal  selling sangat  berpengaruh terhadap  volume  penjualan.    Suatu perusahaan  baik  besar  maupun  kecil didalam  mencapai  tujuannya  tidak terlepas  dari  berbagai  masalah  yang timbul.  Volume penjualan yang pernah mengalami penurunan merupakan satu permasalahan  yang  timbul  pada  PT Granton World
Palembang,
sebagaimana  dapat  dilihat  pada  tabel dibawah ini.

## Tabel 1 Realisasi Penjualan Pada PT Granton
World Palembang Tahun 2009-2013 (Dalam juta rupiah) Tahun Realisasi Jml Tenaga Penjual 2009 312,840 20 2010 355,863 24 2011 367,234 27 2012 391,050 33 2013 389,610 31
Berdasarkan tebel di atas bahwa  realisasi  penjualan  pada  tahun 2009, 2010, 2011 dan 2012 mengalami peningkatan.  Namun pada tahun 2012 ke  tahun  2013  terjadi  penurunan volume  penjualan  yang  diikuti  dengan menurunnya  jumlah  tenaga  penjual pada  kegiatan personal  selling .    Dari hasil  pengamatan  yang  dilakukan penulis  pada  PT  Granton  World Palembang  diperoleh  informasi  bahwa personal  selling memiliki  peran    yang sangat  penting  dalam  meningkatkan volume  penjualan  pada  PT G Granton World Palembang. Masyarakat sekarang  ini  memiliki  kecenderungan untuk  selalu  mengikuti  perkembangan yang  baru.    Maka  PT G Granton  World Palembang berusaha semaksimal mungkin dalam melaksanakan kegiatan personal selling karena masyarakat  sangat  peka  terhadap suatu penawaran ditambah lagi saat ini perkembangan  produk  suatu  barang harus inovatif. Kegiatan personal selling yang  dilakukan  PT  Granton World Palembang adalah untuk memperkenalkan produk serta menarik konsumen  agar  membeli  produk  yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga konsumen akan mendapatkan informasi  lebih.    Adapun  tujuan  dari kegiatan  promosi  yang  dilakukan  oleh
PT  Granton  World  Palembang  adalah sebagai berikut:
1.  Memperkenalkan produk-produk
perusahaan
Produk-produk  yang  ditawarkan tentu  saja  harus  dikenal  oleh konsumen,  sehingga  konsumen akan menilai apakah dengan membeli produk tersebut, konsumen tersebut akan mendapatkan kepuasan pada dirinya terutama menyangkut kualitas produk.
2.  Menarik konsumen terhadap produk yang ditawarkan Perusahaan memperkenalkan produknya,  maka  untuk  menarik minat  konsumen  untuk  membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan, perusahaan melaksanakan berbagai cara seperti melakukan penawaran
dengan baik.
3.  Mempertahankan pasar
Dengan  mempertahankan  pangsa pasar dengan baik antara perusahaan  dengan  konsumen, sehingga  terbina  hubungan  yang baik dengan relasi.
4.  Menghadapi persaingan dari
perusahaan sejenis Dalam usaha menjual produk yang beragam, pihak perusahaan banyak persaingan dengan berbagai  perusahaan.    Untuk menghadapi  persaingan  tersebut pihak perusahaan berupaya memperbaiki  kegiatan personal selling dengan  tujuan  agar  dapat mempertahankan  dan  berusaha merebut  khalayak  supaya  tertarik terhadap  produk  yang  ditawarkan oleh PT Granton World Palembang. Penjualan perseorangan
( personal  selling )  adalah  alat  promosi penjualan yang digunakan PT Granton World.    Melalui  tenaga  penjualnya  PT Granton
World Palembang
memperkenalkan produk secara
langsung dan bertugas mencari konsumen  baru,  menginformasikan produk  perusahaan  serta  menjalin hubungan  kerja  sama  jangka  panjang dengan  konsumen  dan  memberikan pelayanan terbaik serta menumbuhkan kepercayaan masyarakat yang mungkin  akan  menjadi  konsumen produk  yang  ditawarkan  oleh  PT Granton  World  Palembang.    Adapun pelaksanaan tugas dari personal selling adalah mencari konsumen atau pelanggan  baru  secara  door  to  door, baik kerumah-rumah, intansi pemerintah, perusahaan atau mall. Tujuan  PT  Granton  World  Palembang melakukan personal selling adalah:
a.  Memperkenalkan  produk  kepada konsumen yang dianggap potensial sebagai pembeli.
b.  Mencari calon pembeli baru
c.  Mengadakan  pendekatan  terhadap calon  konsumen,  maka  diharapkan terjalin  hubungan  yang  lebih  akrab dan  selanjutnya  diharapkan  calon konsumen  tersebut  merasa  yakin akan  produk  yang  ditawarkan  dan pada  akhirnya  melakukan  kegiatan pembelian.
d.  Meningkatkan volume penjualan.
Adapun  bentuk personal  selling yang dilakukan oleh PT Granton World Palembang adalah sebagai berikut:
1.  Mengunjungi  beberapa  instansi, yang  dianggap  para  tenaga penjual  potensial  untuk  menjadi pembeli.
2.  Membuat  janji  dengan  calon konsumen  yang  berminat,  yang sebelumnya telah memiliki brosur  yang  diberikan  melalui tenaga  penjual  PT  Granton World Palembang.
Usaha-Usaha  Untuk  Meningkatkan Volume  Penjualan  Pada  PT  Granton World Palembang
Tenaga  penjual  pada  kegiatan personal  selling di  PT  Granton  World berjumlah  35  orang  dan  mereka bertugas  mendatangi  calon  pembeli, memberikan  brosur  kepada  calon pembeli  serta  melakukan  penawaran hingga penjualan. Dalam melaksanakan kegiatan personal selling ini, PT Granton World
Palembang  membagi  para  tenaga penjualnya  menjadi  3  (tiga)  team. Ketiga team tersebut mempunyai tugas yang  sama  yaitu  mencari  konsumen yang  baru  dan  menginformasikan produk.    Setiap  team  melakukan kegiatan  promosi  produk  ke  seluruh wilayah-wilayah  dikota  Palembang. Para tenaga penjual tersebut melaksanakan kegiatan personal selling dimulai  pada  pukul  09.00  WIB sampai  dengan  pukul  17.00  WIB. Kegiatan personal  selling ini  secara langsung  membawa  keuntungan  bagi kedua  belah  pihak.    Tenaga  penjual bisa  sebebas-bebasnya  menawarkan produk, meyakinkan kepada pelanggan  keunggulan  produk  dan pelanggan  merasa  puas,  nyaman  dan lebih  percaya  apabila  bisa  bertemu langsung dan melihat produk.
Seringnya promosi yang ditawarkan itu terlihat lebih menguntungkan pelanggan  dikarenakan  harga  yang ditawarkan  pun  adalah  harga  promosi. Namun  itu  semua  tidak  menjadi jaminan  tenaga  penjual  selalu  berhasil dalam  melakukan  transaksi  dengan calon  pelanggan.    Mereka  juga  sering mengalami kegagalan pada saat dilapangan.    Berdasarkan  dari  hasil wawancara  yang  penulis  lakukan dengan Manager PT  Granton  World Palembang, adapun usaha-usaha yang telah dilakukan perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan diantaranya:
1.  Manager  masing-masing  team memberikan motivasi, pengarahan,  dan  kiat-kiat  yang dapat  dilakukan  oleh  tenaga penjual dalam melakukan kegiatan personal selling .
Biasanya pertemuan ini dilakukan seminggu  sekali  dan  waktunya berkisar 1 sampai 2 jam.
2.  Perusahaan memberikan promosi jabatan  bagi  tenaga  penjual  yang melakukan penjualan dengan
baik dan dengan volume penjualan  yang  tinggi,  hal  ini dilakukan  untuk  mendorong  para tenaga  penjual  agar  lebih  giat dalam melakukan kegiatan personal selling .
3.  Perusahaan  membuat  kegiatan diakhir  pekan  untuk refreshing bagi tenaga penjual seperti outbond yang  akan  diselingi dengan  motivasi,  atau  hanya sekedar  hiburan  seperti  karaoke bagi masing-masing team.
4.  Bagi tenaga penjual yang bermasalah  dengan  penjualan ataupun  dalam  kegiatan personal selling , maka akan diberi kesempatan  konsultasi  terhadap manager  tentang  kendala  yang dihadapi  dan  akan  diberikan solusi  untuk  menghadapi  kendala tersebut.
Tenaga penjual apabila dilihat secara sepintas  tugasnya  hanya  menjual produk  dan  membujuk  konsumen  mau membeli produk yang dijual.  Meskipun menjual  dan  mempromosikan  produk itu  merupakan  suatu  hasil  atau  akibat dari  proses  usaha  yang  panjang  dan sangat menentukan tecapainya penjualan  pada  konsumen.    Dari  hasil wawancara  bahwa  tenaga  penjual pada  PT  Granton  World  Palembang hanya  menggunakan  4  (empat)  tahap dalam proses penjualan yaitu persiapan
sebelum penjualan,
penentuan  lokasi,  pendekatan  dan melakukan penjualan.
Setelah  penulis  menganalisa,  maka tenaga penjual yang ada masih kurang memiliki  pengetahuan  tentang  tahap- tahap  proses  penjualan  yang  baik. Ketujuh  tahap  proses  yang  perlu digunakan  oleh  tenaga  penjual,  antara lain:

## 1.  Memilih dan menilai propek
Pada  tahap  awal  ini,  perusahaan telah  melakukan  pemilihan  dan penilaian  terhadap  prospek  yang dinilai memiliki potensi untuk melakukan  pembelian,  baik  dari potensi  keuangan,  potensi  pasar sasaran dan penilaian dari kebutuhan khusus calon
konsumennya.    Tenaga  penjual dapat  melakukan  dengan  cara menanyakan  kepada  pelanggan sekarang  mengenai  nama-nama calon,  hal  ini  dapat  dilakukan karena  mengingat  calon  pelanggan sekarang  pasti  juga  mempunyai kenalan  yang  juga  mempunyai kebutuhan  yang  sama.    Tenaga penjual  juga  dapat  memeriksa sumber-sumber  data  yang  berisi informasi mengenai calon konsumen,  baik  dari  surat  kabar atau  sebagainya  yang  didalamnya terdapat
lokasi dari calon konsumen.    Hal  ini  sangat  efektif, karena  tenaga  penjual  tidak  harus mengunjungi  satu  persatu  calon konsumen,  yang  tentu  saja  akan membuang-buang  waktu,  karena melalui sumber-sumber data tersebut  tenaga  penjual  dapat menentukan konsumen
yang berpotensi.
Cara lainnya didapatkan  dari  infomasi  yang berasal  dari  kenalan  atau  relasi, pencarian  calon  konsumen  dengan cara ini biasanya akan lebih mudah untuk dilakukan pendekatan.

## 2.  Prapendekatan
Pada  tahap  kedua  ini,  tenaga penjual perlu mempelajari informasi yang  berhubungan  dengan  calon konsumen,  siapa  yang  terlibat dalam keputusan akhir untuk membeli  produk  yang  ditawarkan dan  juga  mengenai  karakteristik dari  calon  konsumen.    Karena  hal tersebut memudahkan tenaga penjual  nantinya  dalam  melakukan penjualan.  Disini  tenaga  penjual dapat memutuskan pendekatan bagaimana  yang  dapat  dilakukan.
Dalam  hal  ini  dituntut  ketelitian tenaga  penjual  dalam  memutuskan pendekatan  yang  akan  dipakai, karena calon konsumen sibuk pada waktu-waktu  tertentu.    Semua  hal ini  nantinya  akan  memudahkan tenaga  penjual  untuk  memutuskan apa  yang  harus  dilakukan  ketika berhadapan dengan calon konsumennya.    Semuanya  harus sudah  diketahui  dengan  baik  oleh tenaga  penjual.    Langkah  ini dikenal  sebagai  prapendekatan.
Timing atau  waktu  kunjungan  juga harus  diperhatikan.    Seringkali seseorang  sulit  ditemui  pada  jam- jam  tertentu.    Oleh  karena  itu, tenaga  penjual  harus  menetapkan cara  pendekatan  terbaik,  misalnya dengan kunjungan pribadi, melalaui surat, atau telepon.

## 3.  Pendekatan
Tahap  ini  biasanya  juga  disebut sebagai  perkenalan,  karena  ini merupakan awal pertemuan tenaga penjual  dengan  calon  konsumen.
Tenaga  penjual  harus  mengetahui bagaimana  usaha  untuk  membina hubungan  awal  yang  baik  dengan calon  konsumen,  karena  hal  ini merupakan  langkah  awal  yang menentukan keberhasilan pada tahap selanjutnya.  Tenaga penjual harus  menunjukkan  kesan  pertama
yang  baik.    Kesan  yang  baik  bisa dilihat  dari  cara  berpakaian  tenaga penjual tersebut.
Seringkali
penampilan seseoarang akan menciptakan  kesan  pertama  kali orang yang melihatnya.
Penampilan yang baik dan rapi dari seorang tenaga penjual akan dinilai baik  oleh  calon  konsumen  yang melihatnya,  begitupun  sebaliknya penampilan yang buruk akan menimbulkan kesan yang tidak baik dari  calon  konsumennya.    Tenaga penjual harus memperhatikan kerapian berpakaian, kerapian rambut dan lain-lain. Sikap seorang  tenaga  penjual  pada  saat pertama  kali  juga  mempengaruhi menunjukkan  mimik  muka  yang datar  dan  tidak  bersahabat  akibat kelelahan  mengadakan  kunjungan dan  lain-lain.  Selain  itu,  tenaga penjual  juga  harus  memperhatikan adat  istiadat  dan  kebiasaan  umum yang  berlaku.    Misalnya  pada  saat berjabat tangan, saat tenaga penjual mengulurkan tangan kepada calon konsumen dan menyebutkan  namanya.    Kontak mata perlu dilakukan untuk menimbulkan  rasa  hormat,  ramah dan  sopan,  tetapi  kontak  ini  tidak boleh  terlalu  lama,  cukup  pada saat-saat  tertentu,  setelah  sejenak berjabat tangan anda dapat melepaskannya.  Ucapan  pembuka merupakan langkah kelanjutan untuk menentukan langkah berikutnya dalam pembicaraan.
Menyampaikan maksud kedatangan  dan  memperkenalkan produk yang akan ditawarkan pada konsumen.    Selanjutnya  tenaga penjual  memperlihatkan  contoh- contoh  agar  menarik  perhatian  dan rasa ingin tahu dari calon konsumen.    Dan  menempatkan konsumen  sebagai  posisi  yang penting,  diperhatikan,  dan  akhirnya
berusaha membuat konsumen
mengiyakan pembicaraan yang dilakukan.  Seorang tenaga penjual pada prinsipnya tidak memaksakan pembelian,  namun  membimbing atau  mendorong  calon  konsumen untuk membeli.

## 4.  Presentasi dan demonstrasi
Pada  tahap  yang  keempat  ini, tenaga penjual melakukan
presentasi dan demonstrasi.
Presentasi  dan  demonstrasi  ini bertujuan  untuk  memberitahukan informasi  tentang  produk  kepada pembeli.    Keberhasilan  tenaga penjual  pada  tahap  pendekatan atau  perkenalan  hanya  merupakan jalan  pembuka  kearah  terjadinya penutupan  order.    Untuk  itu  pada saat  presentasi  akan  melibatkan konsumen dengan pengajuan pertanyaan-pertanyaan.
Karakteristik  dan  latar  belakang calon  konsumen  berbeda  satu sama  lainnya,  jadi  satu-satunya kesempatan  untuk  berkomunikasi dengan  calon  konsumen  dapat dilakukan pada kesempatan bertanya,  hal  ini  berguna  agar tenaga  penjual  dapat  mengetahui informasi  tentang  diri  konsumen. Tipe  calon  konsumen  berbeda- beda,  misalnya  calon  konsumen yang bersifat curiga, tenaga penjual harus meyakinkan calon konsumen,  bila  perlu  tunjukkan bahwa  ada  pembeli  terpandang yang  memakai  produk  yang  sama, dan konsumen yang banyak bicara, disini  tenaga  penjual  dituntuk  agar lebih bersabar dan banyak mendengarkan, karena calon konsumen  seperti  ini  lebih  banyak menyela  ditengah  pembicaraan, untuk konsumen dengan tekun dan buatlah  agar  kepercayaan  calon konsumen timbul.  Dan untuk calon konsumen yang tergesa-gesa,
tenaga  penjual  diharapkan  jangan terlalu banyak bicara dan berusaha agar bertindak cepat. Ada beberapa cara yang dapat digunakan yaitu penyajian penjualan dengan cara tertentu dan seragam  dimana  tenaga  penjual menghafal beberapa kalimat
penyajian  penjualan,  yang  telah dipersiapkan  terlebih  dahulu  dan seragam  untuk  seluruh  tenaga penjual.    Dan  biasanya  hafalan tersebut didasarkan pada pengalaman  tenaga  penjual  yang telah  berhasil.  Cara  penyajian dengan  menggunakan  kerangka dasar  disini  tenaga  penjual  harus terlebih dahulu mempersiapkan kerangka  dasar  yang  terdiri  dari pokok-pokok  pembicaraan  yang penting.
Hal ini dapat menguntungkan  tenaga  penjual,
karena tenaga penjual dapat mengembangkan  sendiri  apa  yang akan dibicarakan nantinya.  Inti dari penyajian yang menggunakan
kerangka dasar ini adalah: a.  Produk  beserta  manfaat  yang terkandung didalamnya b.  Perusahaan dan segala
aktivitasnya
c.  Kelebihan  produk  perusahaan dari produk perusahaan lainnya
5.  Mengatasi keberatan-keberatan Calon  konsumen  hampir  selalu mempunyai  keberatan  ( objection ) sepanjang  presentasi  atau  ketika diminta untuk melakukan
pembelian.    Setiap  tenaga  penjual hendaknya  bisa  mensiasati  hal tersebut.
Keberatan-keberatan
yang  dialami  calon  konsumen hendaknya  bisa  dijadikan  peluang oleh tenaga penjual untuk melakukan penutupan yang
sukses.    Pendekatan  yang  positif harus digunakan oleh tenaga penjual  untuk  mengatasi  keberatan
ini.    Semua  tenaga  penjual  harus mempunyai keahlian tersendiri dalam mengatasi keberatan konsumen  untuk  membeli  barang yang  mereka  tawarkan.    Hal  inilah yang  tidak  dimiliki  oleh  tenaga penjual, mereka kurang mendapatkan pengetahuan mengenai bagaimana cara mengatasi
keberatan-keberatan
dari calon konsumen mereka.
Dalam melakukan penyajian, tenaga penjual tidak selalu berhasil dalam penutupan untuk mendapatkan  pembelian  dari  calon konsumen.    Tidak  sedikit  tenaga penjual  yang  gagal  pada  saat penutupan  karena  calon  konsumen hampir selalu mempunyai keberatan  sepanjang  presentasi atau ketika diminta untuk melakukan  pembelian.    .    Seperti yang terjadi saat tenaga penjual PT Granton World Palembang kesulitan  menghadapi  keberatan yang diajukan oleh calon konsumen pada saat tenaga penjual melakukan  demonstrasi.    Namun keberatan-keberatan  yang  terjadi bukanlah  suatu  hal  yang  perlu dicemaskan, mungkin dengan pengajuan keberatan-keberatan oleh  calon  konsumen  merupakan suatu pertanda kalau calon konsumen  ini  mengetahui  lebih dalam  mengenai  produk  yang ditawarkan.    Karena  konsumen belum puas dengan informasi yang diberikan.
Tenaga  penjual  harus  berhati-hati dalam  melakukan  segala  kegiatan, karena  sedikit  saja  melakukan kesalahan  maka  akan  membuat
calon konsumen
merubah pendiriannya, yang tadinya menaruh  perhatian  dan  berminat terhadap  produk  yang  ditawarkan menjadi  berubah  haluan  karena prilaku tenaga penjual. Cara
mengatasi keberatan-keberatan tersebut  juga  disesuaikan  dengan keadaan calon
konsumen.
Misalnya  untuk  keberatan  yang dilakukan  oleh  calon  konsumen yang  banyak  bicara,  maka  tenaga penjual  harus  lebih  sabar  dan berusaha  menjadi  pendengar  yang baik  bagi  calon  konsumen.    Calon konsumen
akan merasa
diperhatikan  dan  dihargai  apabila tenaga penjual mendengarkan dengan seksama apa yang menjadi masalahnya.    Setelah  menemukan inti  dari  keberatan,  maka  tenaga penjual mengetahui dan memberikan  alasan,  dalam  hal  ini apa  yang  menjadi  keberatan  apa yang  menjadi  keberatan  calon konsumen  dan  mempunyai  alasan yang  logis,  dan  kemudian  barulah mengajukan alternatif jawaban untuk mengatasi keberatan. Dengan  cara  ini  akan  menciptakan kata  kesepakatan  diantara  kedua belah pihak.
Ada  beberapa  cara  mengatasi keberatan-keberatan, yaitu:
1.  Kenali terlebih dahulu produk anda 2.  Hormati cara pandang calon pelanggan anda
3.  Pastikan anda memahami masalahnya dengan cepat 4.  Berpikir sebelum anda menjawab 5.  Periksa kembali pemahaman anda dengan cara mengajukan pertanyaan tertutup
6.  Gunakan  contoh,  gambar  atau bahkan  situs  perusahaan  anda untuk menjelaskan maksud anda
7.  Jangan berbicara berputar-putar
8.  Berikan  informasi  yang  dapat mengurangi kecemasan
9.  Terimalah  kenyataan  bahwa  anda tidak  bisa  menjadikan  mereka semua menjadi sebagai konsumen

## 6.  Penutupan
Pada  tahap  ini,  tenaga  penjual menutup penjualan, beberapa tenaga penjual tidak bisa melaksanakan cara penutupan yang baik.  Mereka kurang percaya diri  atau  tidak  sampai  hati  meminta konsumen memesan atau melakukan  pembelian  atau  mereka tidak  tahu  saat  yang  tepat  untuk menutup penjualannya.  Penutupan merupakan  tujuan  utama  yang diharapkan seorang tenaga penjual tehadap kegiatan yang telah mereka  lakukan,  yaitu  dari  tahap yang  pertama  sampai  tahap  yang kelima.    Seorang  tenaga  penjual yang  berhasil  bukanlah  dilihat  dari seringnya  melakukan  kunjungan terhadap  konsumen,  namun  pada tahap  penutupan,  yaitu  berapa banyak  jumlah  penutupan  baik yang dilakukan. Pada saat
penutupan,  tenaga  penjual  hanya mengajukan  pertanyaan.    Misalnya “apakah  bapak/ibu  berminat  untuk memb eli produk kami?”.
Penutupan  seperti  ini,  umumnya hasil  yang  didapatkan  tidak  begitu memuaskan,  karena  menimbulkan keraguan  di  benak  pembeli  untuk melakukan  keputusan  pembelian, sehingga  yang  tadinya  konsumen ingin  membeli  produk  tersebut akhirnya  mempertimbangkan  lagi apakah jadi membeli produk tersebut.
Cara  penutupan  order  tersebut dapat dilakukan dengan:
1.  Penutupan percobaan
Penutupan ini dilakukan  apabila calon konsumen telah mengajukan  tanda-tanda  yang memperlihatkan  bahwa  calon konsumen  berniat  melakukan pembelian.  Hal ini dapat terlihat pada  ekspresi  atau  rasa  puas calon  konsumen  akan  hasil presentasi yang dilakukan, puas
atas  jawaban  yang  diberikan oleh tenaga penjual atas pertanyaan yang diajukan. 2.  Penutupan pilihan
Cara  penutupan  ini  dilakukan dengan  memberikan  alternatif pilihan terhadap penutupan yang disampaikan. 3.  Tindak Lanjut Kepuasan pelanggan merupakan  kunci  sukses  dari suatu akhir dari kegiatan penjualan.
Tahap ini merupakan  tahap  akhir  yang harus  dilakukan  jika  tenaga penjual  masih  ingin  membina hubungan dalam jangka
panjang.    Jika  hanya  berusaha untuk mendapatkan calon pelanggan tetapi tanpa
pemeliharaan  dan  tindak  lanjut maka  kesemuanya  itu  tidak berarti.
Setelah  diamati  dan  dianalisa, diketahui  bahwa  tenaga  penjual  yang ada  di  perusahaan  masih  kurang memiliki
pengetahuan tentang bagaimana  proses  penjualan  yang baik.
Perusahaan dalam melaksanakan proses penjualan produknya melalui tenaga penjualannya  menggunakan  4 (empat) tahap yaitu persiapan sebelum penjualan, penentuan lokasi , pendekatan dan melakukan penjualan.
Sedangkan  seharusnya  ada  7  tahap proses penjualan yang baik yang harus digunakan  oleh  tenaga  penjual.    Maka apabila perusahaan menggunakan proses  atau  tahap  penjualan  seperti ketujuh tahapan tersebut, maka kegiatan personal selling yang dijalankan oleh perusahaan akan lebih berjalan  efektif  sesuai  dengan  apa yang diharapkan oleh perusahaan.

## Kesimpulan
1.  Terjadinya penurunan volume penjualan  karena  jumlah  tenaga kerja  juga  berkurang,  ini  dapat dilihat  dari  perbandingan  antara realisasi  penjualan  dan  jumlah tenaga  penjual.    Hal  tersebut dikarenakan tenaga penjual banyak yang  tidak  memiliki  latar  belakang pendidikan  penjualan,  sehingga tenaga  penjual  tersebut  hanya memiliki  pengetahuan  yang  minim mengenai  cara  penjualan  yang baik,  fungsi  dan  tugas  sebagai tenaga penjualan
yang
memasarkan  produk  perusahaan serta  kurangnya  pelatihan  yang berkesinambungan.
2.  Tahap  penjualan  yang  digunakan oleh tenaga penjual dalam
memasarkan  produk  masih  kurang efektif  karena  hanya  menggunakan 4  tahap,  yaitu  persiapan  sebelum penjualan, menentukan lokasi pembeli potensial, pendekatan, dan melakukan penjualan.

## Saran
1.  Perusahaan  harus  meningkatkan potensi,  keterampilan  dan  motivasi tenaga  penjual  dalam  kegiatan personal  selling. Perusahaan
dapat mengevalusai tenaga penjual yang  kurang  berperan  aktif  dan melatih  para  tenaga  penjual  dalam melakukan
kegiatan personal
selling terutama presentasinya kepada  konsumen.    Pemberian bonus kepada karyawan seharusnya dilakukan agar karyawan lebih giat dalam melakukan pekerjaannnya.
2.  Perusahaan harus membekali
tenaga penjualnya dengan pengetahuan  produk  dan  lebih mengerti  lagi  tentang  berbagai keunggulan  produk,  pengetahuan mengenai  karakteristik  konsumen serta  memperhatikan  tahap-tahap
dalam  proses  menjual  sehingga dapat  menarik  konsumen  untuk membeli produk yang ditawarkan.

## DAFTAR PUSTAKA
Abdullah,Thamrin  dan  Francis  Tantri.
2012. Manajemen  Pemasaran . Jakarta: Rajawali Pers. Daryanto. 2011. Sari Kuliah Manajemen Pemasaran. Bandung:  Sarana Tutorial Nurani Sejahtera.
Fathoni,  Abdurrahmat.  2006. Metode Penelitian  &  Teknik  Penyusunan Skripsi . Jakarta: Rineka Cipta.
Kotler,  Philip  dan  Gary  Amstrong.
2008. Prinsip-Prinsip  Pemasaran (Edisi Keduabelas). Jakarta: Erlangga.
Swastha,  Basu  dan  Irawan.  2002.
Manajemen  Pemasaran  Modern .
Yogyakarta: Liberty.
Swastha,  Basu.  2009. Manajemen Penjualan (edisi ketiga). Yogyakarta: BPFE.