Vol. 03 No. 02 (2024): 160-173
Available online at: https://ejournal.uiidalwa.ac.id/index.php/jimpi/index

## Negosiasi sebagai Alternatif dalam Manajemen Konflik di Lembaga Pendidikan
Dini Silmy Aulia 1* , Siti Julaiha 2 , Sudadi 3 1,2,3 Universitas Islam Negeri Sulta Aji Mahmud Idris Samarinda, Indonesia Email: dinisilmy12@gmail.com 1 , siti.julaiha@uinsi.ac.id 2 , sudadi@uinsi.ac.id 3 DOI: 10.38073/jimpi.v3i2.1648 Received: Mey 2024 Accepted: June 2024 Published: July 2024
Abstract :
Negotiation  is  a  form  of  conflict  management  that  provides  a  forum  for  resolving conflicts  that  can  satisfy  parties  and  build  opportunities  by  establishing  stronger relationships. However, awareness of the importance of negotiation is still low, even though negotiation skills, especially for students, prepare themselves to face various kinds of conflicts in the outside world. Therefore, this research explains Negotiation, types of Negotiation, Negotiation skills, and key Negotiation factors. This research uses a library research method by collecting books, previous research and articles related to Conflict Management and Negotiation. The results show that negotiation is a process of resolving problems between two or more parties, where the problem arises on the basis  of  different  points  of  view  which  are  then  united  in  one  common  agreement. Negotiation types are divided into distributive and integrative. Negotiation skills by separating feelings, focusing, collecting options, and assessing objectives. Key factors through  various  self-skills.  And  the  implementation  of  Negotiation  is  an  effective alternative in resolving conflicts that occur in Educational Institutions, whether or not there  is  a  mediator,  both  conflicts  related  to  the  learning  process  to  conflicts  over Educational Institution policies.
Keywords: Negotiation, Conflict Management, Educational Institutions
Abstrak :
Negosiasi  merupakan  suatu  Manajemen  Konflik  yang  memberikan  wadah  dalam penyelesaian konflik yang dapat memuaskan pihak, serta membangun peluang dengan menjalin hubungan yang lebih kuat. Namun, kesadaran pentingnya Negosiasi masih rendah, padahal keterampilan bernegosiasi khususnya untuk pelajar mempersiapkan diri menghadapi berbagai macam konflik di dunia luar. Maka dari itu, penelitian ini memaparkan  terkait  Negosiasi,  jenis  Negosiasi,  keterampilan  Negosiasi,  dan  faktor kunci  Negosiasi.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  studi  kepustakaan  (library research)  melalui  pengumpulan  buku-buku,  penelitan  terdahulu,  dan  artikel  terkait dengan Manajemen Konflik dan juga Negosiasi. Hasil menunjukkan bahwa Negosiasi merupakan suatu proses dalam menyelesaikan masalah antara dua pihak atau lebih, dimana masalah tersebut timbul atas dasar perbedaan sudut pandang yang kemudian dipersatukan  dalam  satu  kesepakatan  yang  sama.  Jenis  Negosiasi  dibagi  menurut distributif  dan  integratif.  Keterampilan  Negosiasi  dengan  memisahkan  perasaan, fokus,  mengumpulkan  pilihan,  serta  menilai  objektif.  Faktor  kunci  melaui  berbagai keterampilan diri.  Dan implementasi Negosiasi  menjadi alternatif yang efekif dalam menyelesaikan  konflik-konflik  yang  terjadi  di  Lembaga  Pendidikan,  dengan  atau tidaknya mediator, baik konflik yang terkait dengan proses pembelajaran hingga pada konflik kebijakan Lembaga Pendidikan.
Kata Kunci : Negoisasi, Manajemen Konflik, Lembaga Pendidikan

## PENDAHULUAN
Faktor pemicu konflik dalam sebuah organisasi sangat bervariatif, apalagi dalam  sebuah  lembaga  pendidikan,  faktornya  dapat  datang  dari  kepribadian, pengetahuan,  komunikasi,  disiplin,  hubungan  antaranggota,  kesejahteraan, keefektifan  pembelajaran,  hingga  ketersediaan  sarana  dan  prasarana. 1 Hal  ini tergantung pada strategi individu
dalam mempersepsikan, menginterpretasikan,  serta  menanggapi  situasi  konflik  yang  terjadi  di lingkungan kerja. Timbulnya konflik yang beragam jenisnya diimplikasikan oleh adanya  transformasi  dan  dinamika  pada  organisasi.  Agar  konflik  dapat terkontrol,  perlu  adanya  manajemen  konflik  yang  merancang  strategi  konflik guna meraih resolusi yang diinginkan, menciptakan kedamaian, tetap menjaga hubungan  baik,  dan  mendapatkan  kesepakatan  bersama  dengan  pihak  yang berkonflik. 2
Dalam  manajemen  konflik,  strategi  menyelesaikan  suatu  konflik  dapat dilakukan  dengan  adanya  proses  Negosiasi.  Negosiasi  merupakan  alat  yang efektif sebagai sarana meraih solusi dalam dunia yang penuh dengan perbedaan sudut  pandang  dan  perbedaan  kepentingan.  Negosiasi  memberikan  wadah dalam penyelesaian konflik yang dapat memuaskan pihak yang berkonflik, serta membangun  peluang  dengan  menjalin  hubungan  yang  lebih  kuat  dan  saling menguntungkan di masa depan.
Namun,  kesadaran  pentingnya  Negosiasi  masih  rendah,  dimana  hasil penelitian Dian Irma Aprianti dan Siti Anis Juni Asma Wati memaparkan bahwa tingkat  pelaksanaan  sosialisasi  mengenai  isu-isu  yang  terjadi  dan  teknik Negosiasi dalam tata laku atau kebiasaan demi membangun hubungan dengan pihak  lain  masih  dinilai  kurang.  Padahal  dengan  adanya  penguatan keterampilan  bernegosiasi  berpengaruh  signifikan  hingga  89%  dalam manajemen  konflik, 3 dan  keterampilan  bernegosiasi  menjadi  faktor  penentu karir yang paling signifikan, 4 hal ini menjadi salah satu bekal untuk menghadapi tantangan masa depan, khususnya untuk pelajar agar mereka dapat lebih dini mempersiapkan  diri  menghadapi  berbagai  macam  konflik  di  dunia  luar  yang memerlukan  Negosiasi  di  setiap  harinya, 5 baik  bernegosiasi  dalam  lingkup
1 Ahmad  Musl im,  ‘Manajemen  Konflik  Interpersonal  Di  Sekolah’, Jurnal  Paedagogy ,  1.1  (2014), doi:https://doi.org/10.33394/jp.v1i1.3055. h. 21.
2 Candra Puspita Nurhamidin and Kasim Yahiji, ‘Strategi Manajemen Konflik Dalam Perspektif Al-Q ur’an Dan Hadis’, Jurnal Pendidikan Islam , 1.2 (2024). H. 2.
3 Yayan  Hendrayana,  ‘Peran  Keterampilan Negosiasi  Terhadap  Manajemen  Konflik  Melalui Intermediasi Efektivitas Komunikasi’, Parameter , 5.10 (2020), doi:10.37751/parameter.v5i1.144. H. 122.
4 Andi  Adijah,  ‘ Negosiasi Dalam  Manajemen  Konflik’, JSBPSDM:  Jurnal  Sipatokkong  BPSDM Sulawesi Selatan , 3.4 (2023). H. 230.
5 Dian Irma Aprianti and Siti Anis Juni Asma Wati, ‘Sosialisasi Keter ampilan Negosiasi Kalangan Siswa SMA Kota Samarinda’, JPKPM: Jurnal Pengabdian Kreativitas Pendidikan Mahakam , 2.1 (2022). H. 81.
masyarakat  kecil  yakni  lingkup  keluarga,  maupun  bernegosiasi  dengan masayaraka  luas,  hingga  dengan  pejabat  tinggi,  dengan  harapan  dapat menemukan penyelesaian yang disepakati secara bersama-sama. Maka dari itu, berdasarkan  latar  belakang  di  atas,  penelitian  ini  akan  memaparkan  terkait definisi Negosiasi, jenis Negosiasi, keterampilan bernegosiasi, dan faktor kunci dalam Negosiasi.

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan metode studi kepustakaan ( library research ) melalui  pengumpulan  buku-buku,  penelitan  terdahulu,  dan  artikel  terkait dengan Manajemen Konflik dan juga Negosiasi. Tahapannya melalui identifikasi masalah, menemukan informasi yang sesuai atau relevan, kemudian hasil dari penelitian dianalisis dengan menguraikan data yang diperoleh secara sistematis melalui proses memilih, membandingkan, menggabungkan, memilah berbagai pengertian,  lalu  memberikan  penjelasan  dan  pemahaman,  menemukan kebaruan dalam bentuk penguatan teori yang ada, dan juga pengembangan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Negosiasi
Negosiasi  berasal  dari  Bahasa  Latin  yakni Negotianus ,  bentuk  dari  kata lampau  Negotiare  yang  berarti  menjalankan  atau  untuk  melakukan  bisnis, dengan arti lain melakukan bisnis dengan cara berunding dengan pihak lain agar tercapai  kesepakatan.  Dalam  Bahasa  Inggris  yakni to  negotiating yang  artinya membicarakan atau merundingkan kemungkinan tentang suatu kondsi dan atau menawar. 6
Negosiasi akan terjadi ketika seluruh pihak memiliki kepentingan yang berbeda  atau  berlawanan  (mereka  tidak  sepakat  dalam  semua  hal),  dan kepentingan  yang  sama  (mereka  berkomitmen  terhadap  resolusi). 7 Dimana pihak yang bernegosiasi memiliki kemauan untuk bekerja sama dalam mencapai kesepakatan  bersama.  Negosiasi  merupakan  proses  tawar  menawar  untuk mengubah suatu hal yang pada mulanya tidak disepakati hingga mendapatkan suatu kesepakatan baru. 8
Apabila dalam bernegosiasi, kita selalu bersikeras dengan apa yang kita inginkan, maka Negosiasi tidak akan pernah berhasil. 9 Maka dari itu, kita harus mencari  titik  kesepakatan  yang  pas  agar  kedua  belah  pihak  dapat  saling mengalah  dan  bertransaksi  dengan  senang  hati  tanpa  merugikan  satu  sama
6 Mahardika  Wirastama, Negosiasi  Itu  Ada  Ilmunya:  Mengupas  Strategi  Dahsya  Memenangkan Negosiasi Dengan Siapa Saja, Kapan Saja, Dan Di Mana Saja (Psikologi Corner, 2019). H. 3.
7 Kaswan, Kompetensi Interpersonal Dalam Organisasi (Penerbit Andi, 2021). H. 298.
8 Arizona Dkk, Manajemen Konflik (Bening Media Publishing, 2021). H. 75.
9 Nabila  Zulfa  and  Dita  Oktaviani,  ‘Peran Negosiasi  Terhadap  Konfl ik’, TIPS :  Jurnal  Riset, Pendidikan Dan Ilmu Sosial , 1.2 (2023). H. 129.
lain. 10 Seperti  halnya  teori  Philip  Kotler,  pada  tulisan  Restia  Ningrum  yang menyatakan  bahwa  karakteristik  Negosiasi  yakni  melibatkan  dua  atau  lebih belah  pihak  yang  memiliki  perbedaan  kepentingan  dalam  sebuah  masalah, dimana pihak tersebut bergabung dalam sementara waktu dalam kegiatan yang menyangkut pertukaran atau pembagian satu sumber daya atau lebih, meliputi permintaan  atau  presentasi  usulan  dari  suatu  pihak  dan  akan  dievaluasi  oleh pihak  lainnya. 11 Dan  Negosiasi  menurut  Kosasih  pada  tulisan  Weni  Puspita bahwa Negosiasi adalah bentuk interaksi sosial yang fungsinya untuk mencapai kesepakatan  antara  pihak-pihak  yang  memiliki  kepentingan  berbeda. 12 Jadi, Negosiasi  merupakan  suatu  proses  dalam  menyelesaikan  masalah  antara  dua pihak atau lebih, dimana masalah tersebut timbul atas dasar perbedaan sudut pandang yang kemudian dipersatukan dalam satu kesepakatan yang sama.
Dalam  persepsi  Islam,  acuan  dalam  menuntaskan  konflik  melalui Negosiasi atau perundingan termaktub dalam ayat Al-Qur'an dalam Q.S. An- Naml  ayat  33-35,  yang  menginterpretasikan  penerapan  Negosiasi  oleh  Ratu Balqis kepada Nabi Sulaiman. 13
Terjemah: "Mereka menjawab, “Kita memiliki kekuatan dan ketangkasan yang luar biasa (untuk berperang), tetapi keputusan berada di tanganmu. Maka, pertimbangkanlah  apa  yang  akan  engkau  perintahkan.”  Dia  (Balqis)  berkata, “Sesungguhnya  raja -raja  apabila  menaklukkan  suatu  negeri,  mereka  tentu membinasakannya  dan  menjadikan  penduduknya  yang  mulia  jadi  hina. Demikianlah  yang  mereka  akan  perbuat.  Sesungguhnya  aku  akan  mengirim utusan kepada mereka dengan (membawa) hadiah dan (aku) akan menunggu apa ya ng akan dibawa kembali oleh para utusan itu.” 14 (Q.S. An-Naml: 27 / 33 - 35)
Dengan  tindakan  Negosiasi  yang  berupaya  untuk  menciptakan  suatu kedamaian, bahkan dalam situasi tersulit sekalipun, hal ini mencerminkan ajaran nabi Muhammad SAW, seperti pada hadis riwayat berikut:
Artinya:  "Maukah  kalian  saya  informasi  suatu  hal  yang  lebih  utama daripada derajat puasa, sholat, serta sedekah? Para sahabat menjawab: tentu ya Rasulullah. Lalu Nabi bersabda: hal tersebut ialah mendamaikan perselisihan, sebab karakter perselisihan itu membinasakan." (HR. Abu Daud)
10 Oh Su Hyang, Bicara Itu Ada Seninya: Rahasia Komunikasi Yang Efektif (Penerbit Bhuana Ilmu Populer, 2018). H. 87.
11 Restia Ningrum, Intisari Ilmu Negosiasi (Psikologi Corner, 2021). H. 3.
12 Weni  Puspita, Manajemen  Konflik  (Suatu  Pendekatan  Psikologi,  Komunikasi,  Dan  Pendidikan) (Deepublish, 2018). H. 112.
13 Fantika Febry Puspitasari, ‘Model Manajemen Konflik Lembaga Pendidikan Islam: Tinjauan Ko mparatif  Tafsir  Ibn  Katsir  Dan  Tafsir  Jalalain’, Tadbir  Muwahhid ,  6.1  (2022), doi:10.30997/jtm.v6i1.4950. H. 102.
14 Kementrian Agama RI, Al- Qur’an Al -Karim (Lajnah Pentashinan Al- Qur’an Bandan Litbang dan Diklat Kementrian Agama RI, 2020). H. 545 – 546.
Beberapa  keuntungan  yang  ada  ketika  Negosiasi  dilaksanakan,  yakni 15 berkesempatan mengutarakan isi hati untuk di dengar pihak lawan, mengetahui sudut  pandang  pihak  lawan,  mengupayakan  solusi  yang  terbaik  yang  dapat diterima oleh kedua belah pihak, memungkinkan penyelesaian secara bersama- sama, dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu, serta tidak terikat dengan kebenaran fakta atau masalah hukum.
Adapun  kelemahan  dari  penerapan  Negosiasi,  seperti  tidak  dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan kedua belah pihak, sulit berjalan bila posisi kedua pihak tidak  seimbang,  tidak  akan efektif dilakukan jika dilakukan oleh pihak  yang  tidak  berwenang  untuk  mengambil  kesepakatan,  memungkinkan diadakan  untuk  menunda  penyelesaian  ntuk  mengetahui  informasi  yang dirahasiakan lawan. dapat membuat kesepakatan yang kurang menguntungkan, serta dapat membuka kekuatan dan kelemahan pada salah satu pihak.
Adapun  Strategi  dan  Teknik  Negosiasi  yakni  1)  Kolaborasi,  atau  solusi menang  bersama  (win-win  solution),  yakni  pendekatan  Negosiasi  yang ditunjukkan untuk kepentingan kedua belah pihak. Dimanaseluruh pihak akan berupaya untuk mendapatkan kesepakatn berdasarkan kolaborasi kepentingan masing-masing.  2)  Dominasi  atau  strategi  menang-kalah  (win-lose  strategy), yakni pendekatan Negosiasi yang berfokus pada kemenangan salah satu pihak dan  kekalahan  dipihak  lainnya.  Dimaan  salah  satu  negosiator  mendapatkan keuntungan yang lebih besar karenaberhasil meraih sasarannya secara mutlak dan  pihak  lawan  mendapatkan  keuntungan  yang  lebih  sedikit.  3)  Akomodasi atau strategi kalah-menang (lose-win strategy), yakni kebalikan dari dominasi, dimana  pihak  negosiator  mendapatkan  keuntungan  yang  sedikit  bahka mungkin megalami kerugian, sedangkan pihak lawan memperoleh keuntungan yang  lebih  besar.  4)  Menghindari  konflik  atau  strategi  kalah-kalah  (lose-lose strategy), yakni pendekatan Negosiasi dengan tidak ada yang menang, kedua belah pihak kalah. Dimana seluruh pihak yang  bernegosiasi akan meghindari konfik sehingga tidak ada kesepakatan untuk menuntaskan atau menyelsaikan konflik, biasanya terjadi pada masalah kecil yang tidak terlalu penting.
Dalam  bernegosiasi,  pelaku  yang  bernegosiasi  dinamakan  negosiator. Pemahaman terhadap ciri-ciri atau karakteristik negosiator yang bervariasi akan lebih  memudahkan  dalam  menentukan  strategi  bernegosiasi.  Terdapat  empat tipe negosiator menurut Casse pada tulisan Gunawan Wiradharma, dkk, yakni 1)  Negosiator  profesional,  negosiator  yang  profesional  akan  mengetahui  apa yang  sedang  diNegosiasikan  dan  bagaimana  agar  mendapatkan  apa  yang diinginkannya.  Negosiator  ini  dalam  bernegosiasi  memiliki  pengetahuan  dan keterampilan yang baik, dimana negosiator profesional mengetahui banyak hal
15 Asti Musmam, Sukses Negosiasi: Dengan Siapa Saja, Kapan Saja, Dan Di Mana Saja (Anak Hebat Indonesia, 2020).
mengenai  lawan  Negosiasinya.  2)  Negosiator  curang,  berhadapan  dengan negosiator  yang  curang  harus  berhati-hati,  hal  ini  dikarenakan  dalam  benak pikirannya  yang  terlintas  bagaimana  mengalahkan  pihak  lawan  dan memenangkan Negosiasi yang bahkan dengan menghalalkan segala cara demi kepentingannya.  3)  Negosiator  naif,  merupakan  negosiator  yang  tidak  siap bernegosiasi,  ia  tidak  mengetahui  pokok  permasalahan  yang  diNegosiasikan, bahkan  cenderung  percaya  pada  pihak  lawan,  dan  kalau  perlu  ia  bersedia memberikan yang diminta pihak lawan, dimana pihak lawan tentu jelas dapat memperoleh  kemenangan  dengan  mudah.  4)  Negosiator  bodoh,  cenderung menghendaki kekalahan pada kedua belah pihak dengan tidak memperdulikan apapun yang dilakukan dan berupaya agar tidak ada yang dapat keluar sebagai pemenang Negosiasi. 16
Negosiasi yang merupakan cara mengatasi sebuah konflik terdapat lima tahapan bernegosiasi dimulai dari tahap persiapan dan perencanaan, penetapan aturan  dasar,  klarifikasi  dan  justifikasi,  Negosiasi  dan problem  solving ,  serta penutup dan implementasi. 17
Dalam tahap Persiapan dan Perencanaan, sebagai negosiator, perlu untuk meningkatkan  pengetahuan  terkait  jenis  permasalahan,  penyebab  terjadinya masalah, dan tujuan penyelesaian masalahnya, hal ini agar Negosiasi yang akan dilaksanakn akan lebih terarah dan tidak berakhir sia-sia. Selain itu juga pastikan untuk bisa lebih fokus pada kelebihan tuntutan dan semaksimal mungkin untuk perbaiki kekurangan. Pada persiapan dapat melakukan counterpart background chek atau menggali informasi sebanyak-banyaknya terkait dengan pihak lawan Negosiasi, misalnya mencari tahu siapa mereka, bagaimana sudut pandang yang mereka gunakan, apa saja ambisi dan keinginan yang dimiliki mereka.
Tahap  kedua  dengan Penentuan  aturan  dasar  dengan  pihak  lain untuk Negosiasi.  Misalnya  siapa  yang  melakukan  perundingan,  di  mana  Negosiasi akan dilangsungkan, kendala apa yang mungkin akan muncul, apa saja hal yang diizinkan dan yang tidak diizinkan, adakah prosedur khusus yang harus diikuti apabila menemui jalan buntu, yang dimana aturan tersebut harus disepakati oleh kedua  belah  pihak.  Dan  pada  tahap  ini,  kedua  belah  pihak  akan  bertukar proposal atau tuntutan awal mereka.
Kemudian  tahap  ketiga  melakukan  Klarifikasi  dan  justifikasi.  Ketika posisi  awal  telah  saling  ditukar,  maka  negosiator  akan  memaparkan, mengklarifikasi,  menguatkan,  mempertahankan,  dan  menjustifikasi  tuntutan awal.  Tidak  perlu  konfrontasi.  Tahap  ini  akan  memberi  peluang  untuk  saling mendidik dan memberi tahu tentang masalah yang dibahas, mengapa penting, dan bagaimana masing-masing pihak sampai pada tuntutan awal. Titik ini akan
16 Gunawan  Wiradharma, Komunikasi  Dan  Negosiasi  Bisnis (Yayasan  Cendikia  Mulia  Mandiri, 2023). H. 69 – 70. 17 dkk Amaliyah, Perilaku Organisasi (Airlangga University Press, 2023). H. 130.
mungkin memerlukan pemberian segala data-data dokumentasi kepada pihak lawan yang sekiranya dapat membantu mendukung posisi kita. Pada tahap ini, kedua belah pihak saling menyampaikan pendapat yang mereka ingin utarakan.
Dalam  tahap  keempat,  melaksanakan  Negosiasi  dan problem  solving , yakni  tindakan  memberi  dan  menerima  dalam  rangka  mencari  suatu kesepakatan, dimana konsesi tidak diragukan lagi, dan perlu dibuat oleh kedua belah pihak dengan mencapai kesepakatan bersama..
Dan  tahap  terakhir  Penutup  dan  implementasi  dengan  memformalkan kesepakatan yang telah disetujui da menyusun prosedur yang dibutuhkan untuk implementasi  dan  pengawasan  pelaksanaan,  dengan  mengsyaratkan kesepakatan terkait hal-hal spesifik dalam kontrak formal.

## Jenis Negosiasi
Strategi  Negosiasi,  menurut  Robbins  dan  Judge  ada  dua  pendekatan umum terhadap Negosiasi, yakni Negosiasi distributif dan Negosiasi integratif. Berikut  penjelasan  perbedaan  antara  Negosiasi  distributif  dengan  Negosiasi integratif: 18

## 1. Negosiasi Distributif
Negosiasi  distributif  atau  dikenal  juga  dengan  Negosiasi  kompetitif merupakan Negosiasi yang  pada akhirnya terdapat  pihak yang kalah, dan salah satu pihak ada yang menang (lose-win). Negosiasi ini didasarkan pada usaha  membagi  "kue"  atau  sumber  daya  yang  sudah  pasti 19 atau  tetap, dimana negosiator menerapkan sikap kompetitif atau bermusuhan terhadap pembagian  sumber  daya.  Dalam  tawar-menawar  distributif  ini  fokusnya pada  pencapaian  jangka  pendek  dengan  tidak  memperhitungkan  atau memperhatikan  pembangunan  huungan  di  masa  depan. 20 Negosiasi  ini dimana pihak A dan B adalah perwakilan kedua perunding atau kedua belah pihak yang bernegosiasi. Terdapat titik atu poin sasaran yang menetapkan apa  yang  ingin  dicapai  oleh  masing-masing  pihak  dan  terdapat  resstance point atau titik penolakan yang menunjukkan atau menandai hasil Negosiasi terendah yang dapat mereka terima. 21
2. Negosiasi Integratif
Negosiasi  integratif  atau  juga  Negosiasi  kooperatif  merupakan Negosiasi  yang  menghasilkan  kemenangan  kepada  pihak-pihak  yang bernegosiasi.  Tawar-menawar  ini  hanya  efektif  jika  kedua  belah  pihak berkomitmen memelihara hubungan di antara mereka, maka dari itu, dengan menerapkan  tawar-menawar  integratif  membutuhkan  banyak  kreativitas,
18 P. S. Robbins and T. A. Judge, Organizational Behaviour (Pearson Education, 2017).
19 A. A. Ketut Jelantik, Mengenal Tugas Pokok Dan Fungsi Pengawas Sekolah: Sebuah Gagasan, Menuju Perbaikan Kualitas Secara Berkelanjutan (Continous Quality Improvement) (Deepublish, 2018). H. 49.
20 Kaswan..., H. 302.
21 Djoko Soelistya, Buku Ajar Kepemimpinan Strategis (Nizamia Learning Center, 2022). H. 324.
waktu,  kesabaran,  pengetahuan,  kemampuan  memecahkan  masalah,  dan sejumlah sasaran akhir yang dapat diterima atau disetujui oleh kedua belah pihak. Pihak yang  bernegosiasi harus terbuka, bersedia berubah,  tidak  lari dari  konflik,dan    tidak  berpura-pura  bahwa  konflik  akan  berlalu  untuk membangun  sasaran  jangka  panjang  yang  disepakati.    Negosiasi  integratif merupakan  Negosiasi  yang  mengusahakan  adanya  satu  penyelesaian  atau lebih yang dapat menciptakan solusi yang saling menguntungkan. Negosiasi ini berjalan dengan adanya pengandaian adanya satu atau lebih penyelesaian yang akan melahirkan pemecahan masalah masing-masing.

## Keterampilan Negosiasi
Keterampilan yang dibutuhkan oleh negosiator dalam bernegosiasi agar dapat  mencapai  tujuan  yang  diinginkan  namun  juga  yang  tidak  merusak hubungan dengan pihak lawan telah dijelaskan oleh Jackman yakni seorang ahli Negosiasi dalam tulisan, bahwa kemampuan bernegosiasi memerlukan aspek- aspek  keterampilan  dengan  memisahkan  perasaan,  Dalam  bernegosiasi  perlu adanya  pemisahan  perasaan  antara  perasaan  pribadi  dengan  masalah  yang sedang  dihadapi,  dengan  bersikap  fokus  dan  profesional.  Fokus  dengan permasalahan,  bukan  orang  yang  terlibat  Negosiasi,  dan  profesional  dengan mengesampingkan masalah priibadi dengan pihak lawan. Dengan memisahkan perasaan,  maka  hasil  Negosiasi  juga  akan  menjadi  hasil  yang  terbaik  tanpa merugikan orang lain.
Selanjutnya keterampilan fokus pada kepentingan dengan menekan ego masing-masing tentunya akan mendapatkan titik temu yang terbaik. Walaupun kedua  pihak  saling  bersaing,  namun  ketika  bernegosiasi  tetaplah  fokus  pada kepentingan bersama.
Kemudian  keterampilan  mengumpulkan  beberapa  pilihan  keputusan, dengan  maksud  membuat  beberapa  opsi  untuk  keputusan  final  Negosiasi dengan  tidak  membuat  keputusan  sepihak,  karena  banyak  hal  yang  dapat dibahas  untuk  menuju  keputusan  yang  saling  menguntungkan.  Dengan mengumpulkan  beberapa  pilihan  dapat  menetralkan  suasana  dan  semakin mudah menemukan kesepakatan dengan tidak memberatkan satu bagian saja. Hal ini juga dapat menghindarkan perasaan terjebak pada masalah dan sousi, serta meningkatkan peluang kesepakatan.
Dan  keterampilan  mencapai  hasil  objektif,  Negosiator  semestinya memahami persoalan yang dibahas dengan melakukan analisis terlebih dahulu terkait  dengan  apa  yang  akan  menjadi  keuntungan  dan  kerugian  yang  akan didapatkan.  Seseorang  yang  telah  mengetahui  hal  tersebut,  maka  akan  selalu menuju pada hasil yang objektif. 22
22 Mira Fadilla, Seni Debat Dan Negosiasi (Araska, 2019). H. 95 – 99.

## Faktor Kunci Negosiasi
Faktor kunci atau faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan dalam bernegosiasi,  yakni  sabar  ( patience ),  yakni  dimana  negosiator  yang  baik  akan menyadari  bahwa  Negosiasi  membutuhkan  proses  yang  juga  untuk menghilangkan  sekat  atau  pembatas  hubungan  di  antara  kedua  belah  pihak, yang  sudah  pasti  bukan  hasil  yang  instan.  Kedua  yaitu  percaya  diri  ( self- confidence ),  yakni  negosiator  akan  menyadari  bahwa  adanya  kepercayaan  diri maka  akan  memiliki  keyakinan  atas  keampuan  dirinya  untuk  meraih keberhasilan  Negosiasi.  Ketiga  keterampilan  berkomunikasi  ( communication skill ), dengan memiliki kemampuan berkomunikas yang baik, maka negasiator akan  lebih  mampu  menangkap  pesan  secara  efektif.  Keempat  etika  ( ethics ), dengan adanya etika, yakni ilmu normatif terkait tingkah laku atau perbuatan manusia esebagai acuan untuk dapat menilai baik atau buruknya tingkah laku manusia. Kelima psikologi ( psychology ), dengan mengerti kondisi psikologi mitra Negosiasi, maka negosiator akan mampu menerima sudut pandang mitra yang berbeda  dan  mampu  melaksanakan  pendekatan  yang  logis  dengan  tujuan menciptakan dan memperthankan hhubungan yang baik, ssaling menghormati, dan  saling  menguntungkan.  Keenam  emosi  ( emotion ),  dimana  pada  proses Negosiasi yang berperan penting adanya emosi, dimana emosi dapat berpotensi memainkan  peran  negatif  atau  positif.  Emosi  negatif  akan  menimbulkan perilaku yang intens bahkan tidak masuk akal, dimana Negosiasi akan mereda namun  konflik  meningkat,  sedangkan  emosi  positif  akan  memfasilitasi pencapaian kesepakatan dan membantu mengoptimalkan keuntungan bersama. Ketujuh retorika, yakni seni berbicara dengan baik dalam proses berkomunikasi. Bahasa populernya, retorika merupakan pada waktu dan tempat yang tepat tas cara  yang  lebih  efektid,  mengucapkan  kata-kata  yang  benar,  tepat,  dan mengesankan. Maka dari itu, retorika juga dibutuhkan dalam bernegosaisi agar mampu berkomunikasi secara efektif dan efisien. Kedelapan komunikasi non- verbal  ( Nonverbal  communication ),  yakni  dengan  gerak  dan  bahasa  tubuh. Misalnya  dengan  menganggukkan  kepala  menandakan  persetujuan  atau mengerti, dengan mengerutkan dahi menandakan sedang berpikir keras, jabat tangan, cara duduk, dan sebagainya. 23 Kesembilan berpikir tajam, semakin tajam pikiran negosiator, maka akan semakin mengetahui kebutuhan yang diperlukan oleh kita ataupun untuk organisasi. Selain itu juga dapat mengendalikan atau menguasai  kesepakatan  daripada  pihak  lawan.  Kesepuluh  sosialisasi,  dengan adanya jiwa sosial, maka dengan mudah bercengkerama, mengenal, mengetahui seluk  beluk  dan  sifat  pihak  lawan.  Serta  kesebelas  konsentrasi,  fokus  dengan kespakatan  yang  seperti  apa  yang  diinginkan,  karena  salah  sedikit  dapat menghilangkan banyak hal dalam Negosiasi bahkan dapat membuat kesalahan
23 dkk Sukatin, Psikologi Manajemen (Deepublish, 2021). H. 49 – 50.

## fatal. 24

## Implementasi Negosiasi pada Lembaga Pendidikan
Di  lembaga  pendidikan,  pemimpin  yakni  kepala  sekolah  adalah  sosok yang  harus  mengetahui,  memperdalam,  dan  mengimplementasikan  Negosiasi yang  sesuai  dengan  konflik  dalam  lembaganya,  hal  ini  karena  pemimpin merupakan negosiator yang berperan untuk mengingatkan kembali mengenai visi  misi  bersama,  kembali  pada  cita-cita  organisasi,  agar  menemukan  jalan damai  dan  kembali  semangat  kebersamaan. 25 Pada  penelitian  Farid  Setiawan (2018), bahwa Negosiasi menjadi pedoman untuk SDI atau Sumber Daya Insani dan  juga  pemimpin  di  Lembaga  Pendidikan  Islam  untuk  memahami, mendiagnosa, menilai, serta menyelesaikan konflik sehingga sangat perlu sang pemimpin  dan  SDI  memiliki  keterampilan  dalam  memahami  situasi  dan mengelola  konflik  dengan  baik.  Negosiasi  yang  dilakukan  oleh  SDI  dan pemimpin  di  Lembaga  Pendidikan  Islam  dilaksanakan  apabila  adanya  kedua belah  pihak  yang  sedang  terlibat  konflik  memiliki  posisi  yang  sama  kuatnya, kemudian kedua belah pihak tersebut juga memiliki solusi masing-masing yang dapat diterima semua pihak demi kemajuan Lembaga Pendidikan Islam. Pada situasi ini, Negosiasi dapat dilaksanakan dengan memanfaatkan mediator untuk melakukan  bergaining  agar  menemukan  jalan  tengah  yang  saling menguntungkan, namun juga sangat memungkinkan adanya pengorbanan dari satu  pihak  demi  kesepakatan  bersama.  Jadi,  akhir  dari  Negosiasi  tidak  akan selalu menang-menang (win-win), namun juga menang-kalah (win-lose) demi kelangsungan Lembaga Pendidikan Islam. 26
Dalam  konteks  Pendidikan  Agama  Islam,  Negosiasi  terbukti  menjadi komponen  penting  dalam  sebuah  manajemen  konflik,  melalui  proses bernegosiasi dengan baik, maka pihak yang terlibat akan mencapai kesepakatan yang  tentunya  saling  menguntungkan  serta  meminimalisir  konflik  yang berkelanjutan,  dimana  dalam  Islam,  Negosiasi  berfokus  pada  pemecahan  dan penentuan  solusi  dengan  mempertimbangkan  nilai-nilai  kegamaan  dan  moral yang  menjadi  pedoman  aau  landasan  utama.  Selain  itu  juga  menggunakan mediator  dianggap  efektif  mencapai  resolusi  damai,  dimana  mediator  yang terlatih dan netral dapat memfasilitasi dialog antara kedua pihak yang berselisih dan menggiring mereka ke arah penyelesaian yang adil dan berkelanjutan. 27
24 Fadilla..., H. 107 – 108. 25 Uswatun Hasanah, ‘Manajemen Konflik Dalam Meningkatkan Kualitas Ke rja Pada Lembaga Pendidikan
Islam’, Al-Idarah : Jurnal Kependidikan Islam , 10.1 (2020),
doi:10.24042/alidarah.v10i1.6448. H. 6.
26 Farid Setiawan, ‘Mengelola Konflik Di Lembaga Pendidikan Islam’, Ta’dib: Jurnal Pendidik an Islam , 7.1 (2018), doi:10.29313/tjpi.v7i1.3801. H. 422.
27 Moh  Ali  Wafa,  ‘Strategi  Manajemen  Konflik  Dalam  Lingkungan  Pendidikan  Agama  Islam: Pendekatan Resolusi Damai’, Jurnal Cahaya Mandalika , 3.1 (2023), doi:P-ISSN: 2828-495X. E-ISSN: 2721-4796. H. 1445.
Negosiasi  dengan  win-win  solution  menjadi  tahapan  paling  awal dilakukan  oleh  Humas  management  Yayasan  Sekolah  Multi  Media  Mandiri dengan  mempertemukan  dan  mendiskusikan  masalah  dan  isu-isu  terkait dengan  konflik  dengan  rutin  sejak  2013  hingga  2022  dengan  tujuan  untuk mengintegrasikan kebutuhan masing-masing pihak atau kelompok. Ketika win- win  solution  tidak  diperoleh,  maka  Yayasan  meminta  mediator  seperti  Dinas Pendidikan Provinsi DKI Jakarta, Pejabat setempat baik level Walikota Jakarta Barat, kecamatan, kelurahan, hingga pihak Kepolisian Resort Jakarta Barat, dan tokoh-tokoh pendiri Yayasan, turut serta menjadi mediator dari dua pimpinan yang sedang berkonflik. 28
Pada penelitian Murni Yanto (2022) bahwa SMP Negeri 1 Karang Jaya juga menggunakan Negosiasi sebagai salah satu media penyelesaian konflik terutama dalam  masalah  kedisiplinan  siswa.  Di  SMP  Negeri  1  Karang  Jaya  memiliki beberapa  kendala  dalam  menyelesaikan  konflik  kedisiplinan  seperti  kendala dalam  pemahaman  siswa  ang  masih  labil,  kurangnya  kerjasama  dengan  wali murid,  keterbatasan  sarana  prasarana  membuat  siswa  mudah  bolos,  dan tumpang tindih tugas dan tanggung jawan antarpihak yang terlibat seperti guru, konselur, dan staf sekolah lainnya. Maka dari itu, Negosiasi ditegakkan dengan cara  membicarakan  masalah  secara  jujur  dan  terbuka,  mencari  akar permasalaham, dan mencari jalan tengah yang dapat diterima oleh pihak yang berkonflik menyesuaikan tata tertib yang ada di sekolah. Namun, tidak semua kedisiplinan siswa dapat diatasi dengan Negosiasi, maka dari itu penting juga untuk  mempertimbangkan  dan  mengambil  langkah  tepat  dalam  bernegosiasi sesuai dengan situasi dan konteks konflik kedisiplinan siswa. 29
Negosiasi menjadi langkah yang diambil oleh Kepala Sekolah SMP Negeri 2  Banyubiru  Semarang  dalam  pengimplementasian  kebijakan  Sekolah Adiwiyata,  yakni  adanya  konflik  dalam  program  pengelolaan  kantin  sehat ramah dengan tidak menyajikan kemasan jajanan menggunakan plastik, namun siswa  diminta  untuk  membawa  kotak  makan  atau  wadah  sendiri  untuk menempatkan  jajanannya,  selain  itu  makanan  yang  dijual  mengupayakan makanan  tanpa  bahan  pewarna,  pemanis,  dan  pengawet,  namun  program tersebut  ditentang  oleh  pengelola  kantin  karena  penyedia  makanan  tidak memenuhi  kriteria  tersebut.  Maka  dari  itu,  Kepala  sekolah  mengumpulkan pihak-pihak pengelola kantin dan memaparkan materi terkait dengan makanan sehat dan sebagai syarat menjadi Sekolah Adiwiyata. Setelah adanya Negosiasi dengan  sosialisasi,  pengelola  kantin  memahami  urgensi  penyediaan  makanan
28 Zakiah,  ‘Komunikasi  Organisasi  Sebagai  Solusi  Konflik’, LJK  (Lugas  Jurnal  Komunikasi) ,  7.1 (2023), doi:P-ISSN 2580-8338. E-ISSN 2621-1564. H. 19 -21.
29 Murni  Yanto,  ‘Manajemen  Konflik  Dalam  Menyelesaikan  Kedisiplinan  Siswa  Sekolah Menengah
Pertama’, Jurnal Konseling Dan Pendidikan , 10.4 (2022),
doi:https://doi.org/10.29210/195200. H. 696.
sehat  di  kantin  mereka,  kemudian  merekaberunding  dan  menentukan kesepakatan  bersama  dengan  membuat  daftar  menu  makanan  sehat  sesuai dengan kriteria kantin sehat yang akan mereka promosikan. 30
Dari  pengimplementasian  Negosiasi  dalam  berbagai  Lembaga Pendidikan  tersebut,  dapat  disimpulkan  bahwa  Negosiasi  menjadi  salah  satu alternatif  yang  efekif  dalam  menyelesaikan  konflik-konflik  yang  terjadi  di Lembaga Pendidikan, dengan atau tidaknya mediator, baik konflik yang terkait dengan  proses  pembelajaran  hingga  pada  konflik  kebijakan  Lembaga Pendidikan,  dengan  bertumpu  pada  satu  visi  misi  yang  telah  direncanakan sebelumnya dan ingin dicapai sebagai pedoman bernegosiasi.

## KESIMPULAN
Negosiasi merupakan sarana dalam menyelesaikan masalah antara dua pihak atau lebih, dimana masalah tersebut timbul atas dasar perbedaan sudut pandang  yang  kemudian  dipersatukan  dalam  satu  kesepakatan  yang  sama, terlebih di lmbaga pendidikan dengan bermacam konflik. Negosiasi merupakan suatu proses dalam menyelesaikan masalah antara dua pihak atau lebih, dimana masalah tersebut timbul atas dasar perbedaan sudut pandang yang kemudian dipersatukan  dalam  satu  kesepakatan  yang  sama.  Jenis  Negosiasi  dibagi menurut  distributif  dan  integratif,  langsung  dan  tidak  langsung,  corak Negosiasi,  serta  formal  dan  informal.  Keterampilan  Negosiasi  dengan memisahkan perasaan, fokus pada kepentingan, mengumpulkan pilihan, serta menilai  dengan  hasil  yang  objektif.  Faktor  kunci  memenangkan  Negosiasi dengan  sabarm  percaya  diri,  komunikasi,  etika,  psikologi,  emosi,  retorika, komunikasi non verbal, berpikir tajam, sosialiasi, dan konsentrasi. Maka dari itu sebagai  negosiator,  baik  Kepala  Sekolah,  Pendidik,  maupun  seluruh  warga sekolah  sebagai  pihak  yang  berusaha  bernegosiasi,  perlu  adanya  pemahaman terkait  dengan  Negosiasi,  jenis,  keterampilan,  dan  faktor  kunci  keberhasilan Negosiasi.  Hal  ini  untuk  mempermudah  negosiator  menerima  perbedaan pendapat, menganalisis pihak lawan, menentukan fokus persoalan, menetapkan strategi, dan menentukan kesepakatan atas beberapa opsi solusi dari hasil dari Negosiasi.

## DAFTAR PUSTAKA
Adijah,  Andi,  ‘Negosiasi  Dalam  Manajemen  Konflik’, JSBPSDM:  Jurnal Sipatokkong BPSDM Sulawesi Selatan , 3.4 (2023)
Amaliyah, dkk, Perilaku Organisasi (Airlangga University Press, 2023) Aprianti,  Dian  Irma,  and  Siti  Anis  Juni  Asma  Wati,  ‘Sosialisasi  Keterampilan Negosiasi  Kalangan  Siswa  SMA  Kota  Samarinda’, JPKPM:  Jurnal
30 Rahmat Dhoni Wiryatmo, dkk, ‘Implementasi Manajemen Konflik Dalam Kebijakan Sekolah Adiwiyata’, Satya Widya , 38.1 (2022), doi:10.24246/j.sw.2022.v38.i1.p48-56. H. 54.
Pengabdian Kreativitas Pendidikan Mahakam , 2.1 (2022) Arizona, dkk, Manajemen Konflik (Bening Media Publishing, 2021) Fadilla, Mira, Seni Debat Dan Negosiasi (Araska, 2019) H. S., Salim, Teori Dan Teknik Penyusunan Kontrak (Sinar Grafika, 2017)
Hasanah,  Uswatun,  ‘Manajemen  Konflik  Dalam  Meningkatkan  Kualitas  Kerja Pada  Lembaga  Pendidikan Islam’, Al-Idarah :  Jurnal  Kependidikan  Islam , 10.1 (2020), doi:10.24042/alidarah.v10i1.6448
Hendrayana,  Yayan,  ‘Peran  Keterampilan  Negosiasi  Terhadap  Manajemen Konflik  Melalui  Intermediasi  Efektivitas  Komunikasi’, Parameter ,  5.10 (2020), doi:10.37751/parameter.v5i1.144
Hyang, Oh Su, Bicara Itu Ada Seninya: Rahasia Komunikasi Yang Efektif (Penerbit Bhuana Ilmu Populer, 2018)
Ismail, Nawari, Relasi Islam Sempalan, Islam Mapan Dan Negara (Penerbit Samudra Biru, 2014) Jelantik, A. A. Ketut, Mengenal Tugas Pokok Dan Fungsi Pengawas Sekolah: Sebuah Gagasan, Menuju Perbaikan Kualitas Secara Berkelanjutan (Continous Quality Improvement) (Deepublish, 2018) Kaswan, Kompetensi Interpersonal Dalam Organisasi (Penerbit Andi, 2021) Kementrian  Agama  RI, Al- Qur’an  Al -Karim (Lajnah  Pentashinan  Al- Qur’an Bandan Litbang dan Diklat Kementrian Agama RI, 2020)
Muslim,  Ahmad,  ‘Manajemen  Konflik  Interpersonal  Di  Sekolah’, Jurnal Paedagogy , 1.1 (2014), doi:https://doi.org/10.33394/jp.v1i1.3055 Musmam, Asti, Sukses Negosiasi: Dengan Siapa Saja, Kapan Saja, Dan Di Mana Saja (Anak Hebat Indonesia, 2020)
Ningrum, Restia, Intisari Ilmu Negosiasi (Psikologi Corner, 2021) Nurhamidin,  Candra  Puspita,  and  Kasim  Y ahiji,  ‘Strategi  Manajemen  Konflik Dalam Perspektif Al- Qur’an Dan Hadis’, Jurnal Pendidikan Islam , 1.2 (2024)
Puspita,  Weni, Manajemen  Konflik  (Suatu  Pendekatan  Psikologi,  Komunikasi,  Dan Pendidikan) (Deepublish, 2018)
Puspitasari,  Fantika  Febry,  ‘Model  Ma najemen  Konflik  Lembaga  Pendidikan Islam: Tinjauan Komparatif Tafsir Ibn Katsir Dan Tafsir Jalalain’, Tadbir Muwahhid , 6.1 (2022), doi:10.30997/jtm.v6i1.4950
Robbins,  P.  S.,  and  T.  A.  Judge, Organizational  Behaviour (Pearson  Education, 2017)
Setiawan,  Fari d,  ‘Mengelola  Konflik  Di  Lembaga  Pendidikan  Islam’, Ta’dib:
Jurnal Pendidikan Islam , 7.1 (2018), doi:10.29313/tjpi.v7i1.3801
Soelistya,  Djoko, Buku  Ajar  Kepemimpinan  Strategis (Nizamia  Learning  Center, 2022) Sudiro, Achmad, Perilaku Organisasi (Bumi Aksara, 2018) Sukatin, dkk, Psikologi Manajemen (Deepublish, 2021)
Wafa,  Moh  Ali,  ‘Strategi  Manajemen  Konflik  Dalam  Lingkungan  Pendidikan Agama Islam: Pendekatan Resolusi Damai’, Jurnal Cahaya Mandalika , 3.1 (2023), doi:P-ISSN: 2828-495X. E-ISSN: 2721-4796
Wiradharma,  Gunawan, Komunikasi  Dan  Negosiasi  Bisnis (Yayasan  Cendikia Mulia Mandiri, 2023)
Wirastama,  Mahardika, Negosiasi  Itu  Ada  Ilmunya:  Mengupas  Strategi  Dahsya Memenangkan Negosiasi Dengan Siapa Saja, Kapan Saja, Dan Di Mana Saja

## (Psikologi Corner, 2019)
Wiryatmo,  Rahmat  Dhoni,  dkk,  ‘Implementasi  Manajemen  Konflik  Dalam
Kebijakan Sekolah Adiwiyata’, Satya Widya , 38.1 (2022),
doi:10.24246/j.sw.2022.v38.i1.p48-56
Yanto,  Murni,  ‘Manajemen  Konflik  Dalam  Menyelesaikan  Kedisiplinan  Siswa
Sekolah Menengah Pertama ’, Jurnal Konseling Dan Pendidikan , 10.4 (2022), doi:https://doi.org/10.29210/195200
Zakiah,  ‘Komunikasi  Organisasi  Sebagai  Solusi  Konflik’, LJK  (Lugas  Jurnal Komunikasi) , 7.1 (2023), doi:P-ISSN 2580-8338. E-ISSN 2621-1564 Zulfa,  Nabila,  and  Dita  Oktaviani,  ‘Peran  Negosiasi  Terhadap  Konflik’, TIPS : Jurnal Riset, Pendidikan Dan Ilmu Sosial , 1.2 (2023)