## PENGARUH STRATEGI HARGA DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TIKET MASKAPAI PENERBANGAN CITILINK DI BANDARA SOETA JAKARTA
Hadyati Harras
email: hadyatiharras@gmail.com

## ABSTRAK
Tujuan  daripenelitian  ini  adalah  untukmengetahui  pengaruh  strategi  harga  dan  kualitas pelayanan  terhadap  keputusan  pembelian  tiket  maskapai  penerbangan  Citilink  di  Bandara Soeta  Jakarta.Desain  penelitianyang  digunakandalam  penyusunan  penelitian  ini  adalah kuantitatifasosiatif  kausal  dengan  eksplanasi  (penjelasan)  deskriptif.  Adapun  metode  analisis yang  digunakan  adalah  analisis  regresi  linear  berganda  dengan  sampel  sebanyak  98  dan teknik  sampling  yang  digunakan  adalah  teknik Accidental  Sampling .Hasiluji  hipotesis berdasarkan  pengujian  regresi  linear  menunjukkan  bahwaharga  terbukti  berpengaruh  positif dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  sebesar  0.510  dan  t  hitung    5.484.  Sedangkan kualitas  pelayanan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  sebesar 0.258  dan  t  hitung  2.768.  Hasil  analisis  regresi  membuktikan  terdapat  pengaruh  secara simultan  variabel  strategi  harga  dan  kualitas  pelayanan  secara  bersama-sama  terbukti berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  dengan  kontribusi  sebesar 47,7%sedangkan sisanya sebesar 52,3% dijelaskan oleh variabel lain di luar penelitian ini.
Kata Kunci : Strategi Harga, Kualitas Pelayanan, Keputusan Pembelian.

## ABSTRACT
The purpose of this study is to determine the effect of pricing strategy and service quality on the decision to purchase airline tickets Citilink at Soeta Airport Jakarta.The research design used  in  the  preparation  of  this  study  is  quantitative  causal  associative  with  explanation descriptive. The method of analysis used is multiple linear regression analysis with a sample of 98  and  the  sampling  technique  used  is  the  technique  of Accidental  Sampling.  Hypothesis  test results based on linear regression testing showed that the price proved to have a positive and significant effect on purchasing decisions of 0.510 and t count 5,484. While service quality have positive  and  significant  effect  to  purchasing  decision  equal  to  0,258  and  t  count  2,768.  The result of regression analysis proves that there are simultaneous influence of price strategy and service  quality  variables  together  proved  to  have  positive  and  significant  effect  on  purchasing decision  with  contribution  equal  to  47,7%  while  the  rest  equal  to  52,3%  explained  by  other variable outside this research.
Keywords : Price strategy, Service quality, and Buying decision

## A.  PENDAHULUAN
Era globalisasi menciptakan dunia seakan tidak berbatas, negara yang satu dengan yang  lain  saling  berhubungan  untuk  mempermudah  adanya  komunikasi  demi terciptanya  pertumbuhan  dan  perkembangan  ekonomi  dunia.  Bahkan  banyak perusahaan-perusahaan tidak lagi diam di satu negara tetapi mereka mulai membuka cabang-cabang  mereka  di  negara  lain.  Akibat  adanya  hal  tersebut,  muncul  sebuah tantangan  bagi  perusahaan  penerbangan  yang  dirasakan  semakin  berat,  baik
penerbangan  domestik  maupun  internasional.  Belum  lagi  bisnis  penerbangan dihadapkan  dengan  kebijakan-kebijakan  internasional  seperti  deregulasi,  liberalisasi, privatisasi, multilateral  agreement ,  dan  strategi  aliansi  yang  telah  mendorong munculnya megacamer yang  berskala  global.  Bagi  Citilink  Indonesia,  prospek  usaha pada  bisnis  penerbangan  yang  dihadapi  saat  ini  dan  masa  yang  akan  datang, mempunyai  potensi  yang  besar  untuk  berkembang.  Pasar  yang  ada  di  berbagai kawasan  masih  dapat  ditumbuh  kembangkan  lebih  lanjut,  diperkirakan  pasar penerbangan  tumbuh  sebesar  kurang-lebih  5.7%  pertahun.  Hal  tersebut  sejalan dengan  pertumbuhan  ekonomi  yang  pesat  baik  di  dalam  negeri  maupun  di  kawasan Asia Pasifik. Namun demikian, tanpa persiapan yang matang serta penerapan strategi korporasi  yang  terpadu  secara  menyeluruh,  maka  Citilink  Indonesia  bisa  jatuh  di tengah-tengah maraknya persaingan industri penerbangan. Meski proteksi pemerintah masih  mungkin  dapat  dilakukan  untuk  melindungi Airlines domestik,  tetapi  di  masa yang  akan  datang  tampaknya  hal  itu  harus  dilepaskan.  Mengingat  adanya  desakan “open  Sky” baik  melalui multilateral  agreement seperti  GATT  maupun bilateral agreement yang semakin kuat, serta pertimbangan ekonomi bahwa sumbangan dunia bisnis  penerbangan  kurang  lebih  hanya  sebesar  7%  dari  perekonomian  secara keseluruhan. Berikut ini terlampir persaingan industri penerbangan di Indonesia:
Gambar 1.1
Pertumbuhan Industri Penerbangan Sumber: Inventure.co.id, 2017
Sisi positifnya pertumbuhan penerbangan saat ini sangat menjanjikan, hal ini perlu ditanggapi serius oleh Citilink Indonesia mengingat pertumbuhan pasar semakin besar, sebagaimana terlihat di bawah ini:
Gambar 1.2

## Pertumbuhan Pasar Penerbangan di Indonesia
Sumber: Inventure.co.id, 2017
PT.  Citilink  Indonesia    (Citilink)    adalah  sebuah  maskapai  penerbangan    berbiaya murah  atau Low  Cost  Carrier (LCC)  anak perusahaan  dari  PT.  Garuda Indonesia (Persero) Tbk. Perusahaan ini berdiri tahun 2001  sebagai Unit Bisnis Strategis (UBS) dari  Garuda  Indonesia  dan  difungsikan  sebagai  salah  satu  alternatif  penerbangan berbiaya murah dan tetap mengedepankan kualitas penerbangan. Berikut di bawah ini dapat  dikemukakan  data  kualitas  pelayanan  pada  Maskapai  Penerbangan berdasarkan data Kementrian Perhubungan Republik Indonesia.
Tabel 1.1. Kualitas Pelayanan Maskapai Penerbangan
No Maskapai Tepat Waktu (OTP) Keterlambatan ( Delay ) Tingkat Komplain Pembatalan ( Cancel ) 1 Batik Air 91,21% 7,30% 1,48% 2 NamAir 90,61% 8,16% 0,54% 3 Garuda 85,82% 12,02% 2,16% 4 Sriwijaya Air 82,85% 16,79% 0,39% 5 Indonesia  Air  Asia Extra 82,40% 17,60% 0% 6 Citilink 80,27% 18,66% 1,08% 7 Aviastar Mandiri 79,57% 20,43% 0% 8 Transnusa 77,06% 21,24% 1,71% 9 Indonesia Air Asia 75,69% 23,62% 2,39% 10 Kalstar Aviation 74,89% 15,81% 9,25% 11 Wings Air 70,22% 27,61% 2,17% 12 Lion Air 70,06% 29,52% 0,42% 13 Susi Air 57,62% 34,96% 8,00%
14 Travel Express 57,67% 33,28% 9,05% 15 Trigana Air 48,16% 45,74% 6,10%
Sumber: Kementrian Perhubungan Republik Indonesia, 2017
Berdasarkan  paparan  di  atas  penulis  tertarik  untuk  mengangkat  sebuah  judul penelitian “Pengaruh  Strategi  Harga  Dan  Kualitas  Pelayanan  Terhadap Keputusan  Pembelian  Tiket  Maskapai  Penerbangan  Citilink  Di  Bandara  Soeta Jakarta ”.

## B. Perumusan Masalah
Berdasarkan  latar  belakang  dan  identifikasi  masalah  yang  telah  diuraikan  di  atas, maka dapat dirumuskan masalah pada penelitian ini sebagai berikut:
1.  Bagaimana pengaruh strategi harga terhadap keputusan pembelian tiket maskapai penerbangan Citilink di Bandara Soeta Jakarta?
2.  Bagaimana  pengaruh  kualitas  pelayanan  terhadap  keputusan  pembelian  tiket maskapai penerbangan Citilink di Bandara Soeta Jakarta?
3.  Bagaimana pengaruh strategi harga dan kualitas pelayanan secara bersama-sama terhadap  keputusan  pembelian  tiket  maskapai  penerbangan  Citilink  di  Bandara Soeta Jakarta?

## C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk:
1.  Mengetahui pengaruh strategi harga terhadap keputusan pembelian tiket maskapai penerbangan Citilink di Bandara Soeta Jakarta
2.  Mengetahui  pengaruh  kualitas  pelayanan  terhadap  keputusan  pembelian  tiket maskapai penerbangan Citilink di Bandara Soeta Jakarta
3.  Mengetahui pengaruh strategi harga dan kualitas pelayanan secara bersama-sama terhadap  keputusan  pembelian  tiket  maskapai  penerbangan  Citilink  di  Bandara Soeta Jakarta.

## D. Landasan Teori
Menurut Swastha dan Irawan (2007:12) pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan  usaha  yang  ditujukan  untuk  merencanakan,  menentukan  harga, mempromosikan  dan  mendistribusikan  barang,  jasa,  ide  kepada  pasar  sasaran  agar dapat mencapai tujuan organisasi.
Menurut Kotler (2005: 5) pemasaran adalah proses sosial  yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.
Harga  adalah  jumlah  uang  (ditambah  beberapa  barang  kalau  mungkin)    yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swastha dan Irawan, 2007 : 147 ). Dengan kata lain harga adalah jumlah uang yang bersedia dibayar oleh pembeli dan bersedia diterima oleh penjual.
Menurut  Dharmesta  dan  Irawan  (2005:11)  Istilah  harga  adalah  jumlah  uang (kemungkinan  ditambah  beberapa  barang)  yang  dibutuhkan  untuk  memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Menurut  Kotler  dan  Keller  (2009:58)  bahwa  jasa  adalah  setiap  tindakan  atau kegiatan  yang  dapat  ditawarkan  oleh  suatu  pihak  kepada  pihak  lain  yang  pada dasarnya  tidak  berwujud  dan  tidak  menyebabkan  kepemilikan  kepada  sesuatu,  yang dapat berhubungan dengan suatu produk fisik maupun tidak.
Kualitas  pelayanan  menurut  Hurriyati  (2008:36),  adalah  suatu  tindakan  yang dilakukan  untuk  memenuhi  kebutuhan  orang  lain  (konsumen,  pelanggan,  klien,  tamu, dan  lain-lain)  yang  tingkat  pemuasannya  hanya  dapat  dirasakan  oleh  orang  yang melayani maupun yang dilayani.
Menurut Basu Swastha dan Handoko (2008:110) mengemukakan bahwa keputusan pembelian  merupakan  proses  dalam  pembelian  yang  nyata,  apakah  membeli  atau tidak.
Keputusan  membeli  merupakan  suatu  proses  pengambilan  keputusan  akan pembelian  yang  mencakup  penentuan  apa  yang  akan  di  beli  atau  tidak  melakukan pembelian  dan  keputusan  itu  di  peroleh  dari  kegiatan-kegiatan  sebelumnya (Dharmesta dan Irawan, 2005 : 35).
Keputusan  pembelian  merupakan  suatu  proses  pengambilan  keputusan  akan pembelian  yang  mencakup  penentuan  apa  yang  akan  dibeli  atau  tidak  melakukan pembelian  dan  keputusan  itu  diperoleh  dari  kegiatan-kegiatan  sebelumnya  (Assauri, 2004:141).

## E. Metodologi
Menurut Sugiyono (2012: 115) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek  atau  subyek  yang  memiliki  kualitas  dan  karakteristik  tertentu  yang  ditetapkan peneliti untuk dipelajari yang kemudian ditarik kesimpulannya.
Menurut  Sugiyono  (2012:116)  sampel  dapat  didefinisikan  sebagai  suatu  bagian yang ditarik dari populasi. Riduwan dan Engkos (2011: 40) menambahkan pengertian sampel adalah bagian dari populasi yang memiliki ciri-ciri atau keadaan tertentu yang akan diteliti.
Teknik  sampling  yang  digunakan  pada  penelitian  adalah  teknik Accidental Sampling .  Sugiyono  (2012:122)  menjelaskan  bahwa  teknik  insidental  sampel  ini merupakan  suatu  penentuan  sampel  berdasarkan  kebetulan,  yaitu  siapa  saja  yang secara  kebetulan  bertemu  dengan  peneliti  dapat  digunakan  sebagai  sampel,  bila dipandang orang yang kebetulan ditemui cocok sebagai sumber data.
Penelitian  ini  berangkat  dari  penelitian  kuantitatif  dengan  eksplanasi  deskriptif  dan inferensial.  Adapun  metode  analisis  yang  digunakan  adalah  analisis  regresi  linear berganda yang mencakup (1) analisis deskriptif, (2)  uji validitas dan reliabilitas, (3) uji asumsi klasik, (4) uji hipotesis, (5) uji koefisien determinasi.

## F.  Hasil dan Pembahasan
Tabel 4.1. Uji Regresi Linear Berganda Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t B Std. Error Beta 1 (Constant) 12.682 3.791 3.345 Harga .579 .106 .510 5.484 Kualitas Pelayanan .255 .092 .258 2.768
Sumber: Hasil Olah Data SPSS 22, 2017
Berdasarkan  hasil  olah  data  di  atas,  maka  dapat  dikemukakan  persamaan  regresi linear berganda sebagai berikut: Y = a + b1x1 + b2x2
Y = 12.682 + 0.510 (X1) + 0.258 (X2)
Tabel 4.2. Uji Koefisien Korelasi Harga Kualitas Pelayanan Keputusan Pembelian Harga 1 .615 ** .669 ** .000 .000 98 98 98 Kualitas Pelayanan .615 ** 1 .571 ** .000 .000 98 98 98
Keputusan Pembelian .669 ** .571 ** 1 Kesimpulan Kuat Sedang 98 98 98
Sumber: Hasil Olah Data SPSS 22, 2017
Berdasarkan  tabel  di  atas,  dapat  dikemukakan  bahwa  hubungan  harga  dengan keputusan  pembelian  masuk  pada  kategori Kuat ( 0 , 669 ).  Sedangkan  hubungan kualitas  pelayanan  dengan  keputusan  pembelian  masuk  pada  kategori Sedang (0,571).

## Tabel 4.3. Uji Koefisien Determinasi
Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson 1 .699 a .488 .477 3.267 2.233
a. Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan, Harga
b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olah Data SPSS 22, 2017
Berdasarkan  tabel  tersebut  di  atas,  bahwa  nilai  kontribusi  variabel  harga  dan kualitas  pelayanan  sebesar  0,477  atau  47,7%  terhadap  keputusan  pembelian, sedangkan sisanya sebesar 52,3% dijelaskan oleh variabel lain di luar penelitian ini.
Tabel 4.4. Uji Parsial (Uji t)
Coefficients a Model

## Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 12.682 3.791 3.345  .001 Harga .579 .106 .510 5.484  .000 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber: Hasil Olah Data SPSS 22, 2017
Berdasarkan tabel tersebut dapat dikemukakan sebagai berikut:
Persamaan Regresi Y = 12.682 + 0.510 T hitung = 5.484
Nilai Signifikan = 0.000
Berdasarkan  keterangan  tersebut  di  atas,  maka  dapat  dikemukakan  penjelasan sebagai berikut:
1.  Bahwa  nilai  konstanta  sebesar  12.682  memiliki  arti,  meskipun  tidak  ada  pengaruh dari variabel harga, keputusan pembelian tetap memiliki nilai sebesar 12.682.
2.  Variabel Harga memiliki nilai t hitung lebih besar dari t tabel (5.484 > 1.984). Artinya harga terbukti berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Dengan tafsiran, jika  harga  meningkat  sebesar  satu-satuan  maka  keputusan  pembelian  akan meningkat sebesar 0.510.
3.  Variabel  harga  memiliki  nilai  signifikan  lebih  kecil  dari  0,05  (0.000  <  0,05).  Artinya harga  berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Dengan  tafsiran, variabel  harga  mampu  menjelaskan  keputusan  pembelian  dengan  baik  dengan koefisien regresi sebesar 0.510.
Tabel 4.5. Uji Parsial (Uji t)
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 12.682 3.791 3.345 .001 Kualitas Pelayanan .255 .092 .258 2.768 .007 a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber: Hasil Olah Data SPSS 22, 2017
Berdasarkan tabel tersebut dapat dikemukakan sebagai berikut:
Persamaan Regresi Y = 12.682 + 0.258 T hitung = 2.768 Nilai Signifikan = 0.007
Berdasarkan  keterangan  tersebut  di  atas,  maka  dapat  dikemukakan  penjelasan sebagai berikut:
1.  Bahwa  nilai  konstanta  sebesar  12.682  memiliki  arti,  meskipun  tidak  ada  pengaruh dari  variabel  kualitas  pelayanan,  keputusan  pembelian  tetap memiliki  nilai  sebesar 12.682.
2.  Variabel  kualitas  pelayanan  memiliki  nilai  t  hitung  lebih  besar  dari  t  tabel  (2.768  > 1.984). Artinya kualitas pelayanan terbukti berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian. Dengan tafsiran, jika kualitas pelayanan meningkat sebesar satu-satuan maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 0.258.
3.  Variabel  kualitas  pelayanan  memiliki  nilai  signifikan  lebih  kecil  dari  0,05  (0.007  < 0,05).  Artinya  kualitas  pelayanan  berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.  Dengan  tafsiran,  variabel  kualitas  pelayanan  mampu  menjelaskan keputusan pembelian dengan baik dengan koefisien regresi sebesar 0.258.
Tabel 4.6. Uji Simultan (Uji F)
ANOVA b Model Sum of Squares  df  Mean Square F Sig. 1 Regression 967.263  2 483.631 45.311 .000 a Residual 1014.003 95 10.674 Total 1981.265 97
a. Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan, Harga
b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber: Hasil Olah Data SPSS 22, 2017
Berdasarkan  tabel  di  atas,  diketahui  bahwa  nilai F  hitung sebesar 45.311 lebih besar  dari F  tabel sebesar 3,09 ,  maka  dapat  disimpulkan  bahwa  secara  bersama- sama  variabel  harga  dan  kualitas  pelayanan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap keputusan pembelian.

## G. Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  analisis  dan  pembahasan  maka  dapat  diambil  kesimpulan sebagai berikut :
1.  Hasil analisis regresi membuktikan, strategi harga terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 0.510 dan t hitung  5.484.
2.  Hasil  analisis  regresi  membuktikan,  kualitas  pelayanan  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 0.258 dan t hitung 2.768.
3.  Hasil  analisis  regresi  membuktikan,  strategi  harga  dan  kualitas  pelayanan  secara bersama-sama  terbukti  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian  dengan  kontribusi  sebesar  47,7%  sedangkan  sisanya  sebesar  52,3% dijelaskan oleh variabel lain di luar penelitian ini.

## H. Daftar Pustaka
Dharmesta  dan  Irawan,  2005, Manajemen  Pemasaran  Modern, Edisi  Kedua,  Liberty, Yogyakarta.
Handoko, T. Hani, 2008, Manajemen Personalia Sumber Daya Manusia , EdisiKedua,BPFE, Yogyakarta.
Hurriyati,  Ratih,  2008, Bauran  Pemasaran  dan  Loyalitas  Konsumen ,  Alfabeta, Bandung.
Kotler, Philip, 2005, Manajemen Pemasaran , Bumi Aksara, Jakarta.
,  and  K.L.  Keller,  2009, Manajemen  Pemasaran .  Edisi  Ke  14.  Jilid  Ke  1,  Erlangga. Jakarta.
Riduwan  dan  Engkos  Achmad  Kuncoro,  2011, Cara  Menggunakan  dan  Memaknai Path Analysis (Analisis Jalur), Edisi Revisi, Cetakan Ketiga. Alfabeta, Bandung. Sugiyono, 2012, Metode Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung.
Swastha,  Basu  dan  Irawan,  2007, Manajemen  Pemasaran  Modern  Analisis  Perilaku Konsumen , Liberty, Yogyakarta.