## IMPLEMENTATION OF  PERSONAL SELLING PT BANK TABUNGAN NEGARA
(PERSERO), TBK IN PROMOTING PROGRAM SUPER UNTUNG

## Novita Eva Natalya PT BANK TABUNGAN NEGARA (PERSERO), TBK
Novita24@gmail.com
ABSTRACT: Appearing  many  types  of  bank  proves  that  business  of  banking  is growing up rapidly and and competing to compile society’s found. Therefore, each bank does the  best  promotion  in  order  to  get  the  attention  and  trust  from  society.  PT  Bank  Tabungan Negara (Persero), Tbk is using personal selling in promoting Program Super Untung in 2014, this  research  focuses  on  monitoring  the  process  of  implementation  personal  selling  in Program Super Untung done by PT Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk.
This  research  aims  to  monitor  the  implementation  of  personal  selling  done  by  PT  Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk to promote Program Super Untung by using personal selling process  method  from  Churchill,.  Method  applied  in  this  research  is  descriptive  qualitative with design of study case and technic of collecting data done by interviewing and compiling documents from the company related with the research. The  result  of  this  research discussed  about  implementation  of  personal  selling  done  by  PT  Bank  Tabungan  Negara (Persero),Tbk in 2014. The steps of personal selling are prospecting for customer, opening the relationship,  qualifiying  the  prospect,  presenting  the  sales  message,  closing  the  sales,  until servicing  the  account.  This  research  concludes  that  personal  selling  has  view  steps,  every steps have relationship and will influence the other steps. Every steps have substantial points that can influence the success of personal selling, i.e. good communication between seller and candidate of customer.
Keywoord : Bank,Personal Selling,Promotion, Program Super Untung.
ABSTRAK: Muncul  banyak  jenis  bank  membuktikan  bahwa  bisnis  perbankan  berkembang pesat dan dan bersaing untuk menyusun masyarakat yang ditemukan. Oleh karena itu, setiap bank melakukan promosi terbaik agar mendapat  perhatian dan kepercayaan dari masyarakat. PT  Bank  Tabungan  Negara  (Persero),  Tbk  menggunakan  penjualan  pribadi  dalam mempromosikan  Program  Super  Untung  pada  tahun  2014,  penelitian  ini  berfokus  pada pemantauan  proses  implementasi  personal  selling  di  Program  Super  Untung  yang  dilakukan oleh  PT  Bank  Tabungan  Negara  (Persero),  Tbk.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  memantau pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh PT Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk untuk  mempromosikan  Program  Super  Untung  dengan  menggunakan  metode  proses penjualan  pribadi  dari  Churchill.  Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah deskriptif  kualitatif  dengan  rancangan  studi  kasus  dan  teknik  pengumpulan  data  yang dilakukan  dengan  cara  mewawancarai  dan  menyusun  dokumen  dari  perusahaan  yang berkaitan  dengan  penelitian.  Hasil  penelitian  ini  membahas  tentang  implementasi  personal selling  yang  dilakukan  oleh  PT  Bank  Tabungan  Negara  (Persero),  Tbk  pada  tahun  2014. Langkah-langkah  penjualan  pribadi  adalah  mencari  nasabah,  membuka  hubungan, mengualifikasi  prospek,  menyajikan  pesan  penjualan,  menutup  Penjualan,  sampai  melayani akun.  Penelitian  ini  menyimpulkan  bahwa  penjualan  pribadi  memiliki  langkah-langkah melihat, setiap langkah memiliki hubungan dan akan mempengaruhi langkah-langkah lainnya. Setiap  langkah  memiliki  poin  substansial  yang  dapat  mempengaruhi  keberhasilan  penjualan
pribadi, yaitu komunikasi yang baik antara penjual dan calon pelanggan.
Keywoord: Bank, Personal Selling, Promosi, Program Super Untung.

## PENDAHULUAN
Komunikasi  merupakan  hal  yang tidak  dapat  dihindari  oleh  manusia  dalam kegiatan sehari-hari, baik komunikai verbal  maupun  non  verbal.  Komunikasi terjadi  apabila  terdapat  komunikator  dan komunikan.
Tentunya  peranan  media  pun  sangat penting  dalam  melakukan  komunikasi. Munurut Devito yang dikutip oleh
Mulyana  (2005::5)  komunikasi  adalah transaksi.
Maksudnya,
komunikasi merupakan suatu proses dimana komponen-komponennya  saling  terkait, dan  bahwa  komunikatornya  beraksi  dan bereaksi sebagai suatu kesatuan.
Perusahaan maupun individu menggunakan
komunikasi dalam
kegiatannya.  Komunikasi  yang  dilakukan oleh suatu perusahaan khususnya perusahaan yang bergerak dibidang penjualan  baik  jasa  maupun  barang tentunya  bertujuan  untuk  mendapatkan timbal  balik  dari  masyarakat  atau  calon konsumen  yang  pada  akhirnya  terjadi pembelian atau penggunaan barang maupun  jasa  yang  dijual  oleh  perusahaan tersebut.
Cara  atau  media  yang  digunakanpun beraneka ragam untuk menyampaikan serta memasarkan  produk  yang  dijual  kepada masyarakat. Salah satunya adalah PT Bank Tabungan  Negara  (Persero),Tbk  dimana perusahaan  tersebut  merupakan  salah  satu peruahaan  yang  bergerak  dibidang  jasa keuangan  dan  merupakan  salah  satu  Bank pemerintah.
Berbagai  macam  bank  bermunculan di  Negara  Indonesia,  mulai  dari  bank pemerintah  yang  secara  langsung  dikelola oleh pemerintah maupun bank swasta yang secara langsung dikelola oleh pihak swasta atau  asing  yang  tentunya  seluruh  bank dikendalikan oleh Bank Indonesia.
Disanalah terjadi perputaran uang.
Setiap  bank  memiliki  cara  tersendiri untuk  mendapatkan  nasabah  dengan  cara
memperkenalkan  perusahaan  dan  produk yang  dijual  kepada  masyarakat.  Berbagai macam  strategi  maupun  teknik  yang digunakan oleh masing-masing bank untuk menarik  perhatian  masyarakat  sehingga masyarakat bersedia untuk menjadi nasabah yang menggunakan produk bank.
Tidak dapat dipungkiri dengan adanya  berbagai  macam  bank  baru  yang bermunculan,  maka  beberapa  bank  baik milik  swasta  maupun  milik  pemerintah yang sudah cukup lama berdiri akan selalu berusaha  untuk  mempertahankan  reputasi perusahaan dan nasabah. Selain mempertahankan  reputasi  perusahaan  dan mempertahankan nasabah  yang sudah  ada, bank  tentunya  akan  selalu  berusaha  untuk menambahkan  jumlah  nasabah  dimana dengan pertambahan jumlah nasabah maka jumlah  simpanan  dana  pihak  ketiga  pun semakin bertambah.
Semakin  banyak  nasabah  yang  aktif menempatakan dana, maka semakin banyak  pula  jumlah  simpanan  dana  pihak ketiga  bank  tersebut  baik  dana retail maupun  dana  lembaga.  Dana  retail merupakan  dana  yang  dihimpun  dari perorangan  sedangkan  dana  lembaga  ialah dana yang dihimpun dari perusahaan.
PT Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk (BTN) merupakan salah satu Bank BUMN (Badan Usaha Milik Negara) yang sudah berdiri sejak tahun 1963  yang awalnya  terfokus  dalam  produk  kredit berupa    pembiayaan  rumah  yang  disebut dengan  KPR  (Kredit  Pemilikan  Rumah). Seiring  dengan  perkembangan  zaman  dan meningkatnya  kebutuhan  masyarakat  luas, maka  BTN  pun  mulai  memperluas  dan mengembangakn usahanya dengan menjual produk dana yang berupa tabungan.
Selain  BTN,  bank  lainpun  memiliki produk  tabungan.  Berbagai  macam  hadiah menarik  ditawarkan  oleh  masing-masing bank agar masyarakat menempatkan dananya  dalam  bentuk  tabungan.  Hadiah

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
yang  ditawarkanpun  disesuaikan  dengan jumlah  penempatan  dana  awal  dengan tujuan  untuk  memikat  hati  dan  perhatian masyarakat.
PT Bank Tabungan Negara (Persero),  Tbk  atau  yang  biasa  dikenal dengan sebutan BTN pun menjual berbagai macam produk tabungan yang diperuntukan  bagi  anak-anak,  remaja hingga  dewasa,  deposito  dan  giro,  serta layanan  lainnya  yang  dapat  membantu masyarakat  lebih  mudah  dalam  membayar PLN,  PDAM,  pengiriman  uang  dan fasilitas ATM  yang sudah berada di  setiap outlet Bank Tabungan Negara.
Berbagai  macam  program  tabungan dipasarkan  oleh  BTN  untuk  meningkatkan dana  retail  dan  meningkatkan  jumlah nasabah  perorangan.  Saat  ini,  berbagai macam  menawarkan  program  hadiah langsung  tanpa  diundi  bagi  masyarakat yang bersedia membuka rekening tabungan dan  menempatkan  dananya  pada  bank tersebut.  Hal  tersebut  menjadi  fenomena dalam  dunia  perbankan  sebagai  upaya penghimpunan  tabungan  baik  jangka pendek  maupun  jangka  panjang.  Oleh sebab  itu,  diperlukan  adanya  program tambahan dengan jangka waktu pengendapan dana pihak ketiga retail .
Bank  BTN  merupakan  salah  satu bank  pemerintah,  oleh  sebab  itu  yang menjadi kompetitor adalah bank pemerintah  lainnya  seperti  BRI  dan  BNI. Pada  tahun  2014,  kedua  bank  tersebut mengadakan program khusus untuk transaksi  melalui mobile  banking, yaitu dengan  melakukan  transaksi  sebanyak- banyaknya  melalui mobile  banking para nasabah  berkesempatan  untuk  mendapat hadiah  berupa gadget ,  sepeda  motor hingga  mobil  dan  pemenang  akan  diundi. Berbeda  dengan  salah  satu  bank  swasta yaitu  BII,  dimana  bagi  nasabah  yang menempatkan  dananya  mulai  dari  Rp 5.000.000,-  dan  diblokir  dalam  jangka waktu tertentu, nasabah akan mendapatkan gadget berupa handphone . Seluruh program  tersebut  berlaku  pada  tahun  2014 dengan  periode  tertentu  bertujuan  untuk
meningkatkan  dana  pihak  ketiga  tiap masing-masing bank.
PT Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk melakukan upaya penghimpunan  dana  pihak  ketiga retail dengan mengadakan program Super Untung.  Program  tersebut  merupakan program  yang  dilakukan  untuk  bersaing dnegan  bank-bank  lain  yang  mengadakan program  serupa.  Program  Super  Untung adalah  program  tabungan  BTN  dengan tujuan  untuk  meningkatkan  dana  pihak ketiga retail dikhususkan  bagi  yang  sudah menjadi nasabah BTN namuntidak menutup  kemungkinan  bagi  yang  belum menjadi nasabah BTN.
Program Super Untung yang diadakan oleh PT Bank Tabungan Negara, Tbk  adalah  hadiah  yang  didapat  oleh nasabah tanpa diundi, hal itu yang menjadi pembeda  serta  keunikan  dibandingkan bank pemerintah lainnya. Selain itu, hadiah yang  didapat  nasabah  secara  langsung berupa  kendaraan  bermotor  roda  dua  yang saat  ini  cukup  diminati  oleh  masyarakat yaitu  motor  Vespa  Piagio  dan  dan  tidak ada  periode  masa  berlakunya  program tersebut. Oleh sebab itu, untuk memperkenalkan  Program  Super  Untung tersebut  kepada  masyarakat,  maka  BTN menggunakan  berbagai  macam  media massa  seperti  iklan  reklame,  brosur maupun  poster  dengan  menampilkan desain yang unik dan menarik perhatian.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu  keberhasilan  pemasaran.  Sebaik apapun  kualitas  suatu  produk  apabila masyarakat  tidak  dapat  yakin  dengan produk  tersebut  maka  target  perusahaan tidak  akan  tercapai.  Selain  itu,  apabila konsumen  belum  pernah  mendengarkan dan  tidak  yakin  bahwa  produk  itu  akan berguna  bagi  mereka,  maka  mereka  tidak akan pernah membelinya. .
Philip  Kotler  dan  Garry  Amstrong (Kotler :22) berpendapat bahwa efektivitas kegiatan  promosi  penjualan  yang  dapat dilakukan  dengan  melalui  periklanan, penjualan  langsung,  promosi  penjualan,
kehumasan  serta personal  selling akan sangat  menentukan  citra  produk  maupun citra perusahaan dimata masyarakat, khususnya konsumen.

## KAJIAN PUSTAKA
Muchina  (2016:4  )  says  : ” Corporate Rebranding  Theory  : Re-branding  may occur  in  different  levels  in  organizations; corporate,  business  unit,  or  product  level (Muzellec  and  Lambkin,  2006).  Product re-branding is  a widely studied area in  the marketing  discipline,  but  corporate  re- branding is quite a new phenomenon in an academic  context.  This  study  concentrates on  corporate  re-branding  only.  The literature  gives  a  variety  of  definitions  of what  corporate  re-branding  is  and  what issues are included in it. Therefore the type of corporate  re-branding is  examined first. Daly and Moloney (2004) describe that the level  of  change  in  corporate  brand  may include  minor,  intermediate  or  complete change.  According  to  them,  the  minor changes  are  about  aesthetics,  and  vary from  a  simple  face  lift  to  restyling  or revitalizing  the  brand  which  may  need  a change.  Intermediate  change  is  about repositioning, and use of marketing tactics, especially  communication  and  customer service  techniques  to  favorably  reposition an  existing  brand  name,  thus  giving  it  a new image.” (("Teori Rebranding Perusahaan:  Re-branding  dapat  terjadi pada tingkat yang berbeda dalam organisasi;  Perusahaan,  unit  bisnis,  atau tingkat  produk  (Muzellec  dan  Lambkin, 2006).  Product  re-branding  adalah  area yang  dipelajari  secara  luas  dalam  disiplin pemasaran,  namun  corporate  re-branding cukup  merupakan  fenomena  baru  dalam konteks  akademis.  Penelitian  ini  hanya berkonsentrasi  pada  corporate  re-branding saja. Literatur memberikan berbagai definisi  tentang  apa  itu  corporate  re- branding dan isu apa saja yang termasuk di dalamnya.  Oleh  karena  itu  jenis  corporate re-branding diperiksa terlebih dahulu. Daly dan  Moloney  (2004)  menjelaskan  bahwa
tingkat perubahan merek korporat mungkin termasuk  perubahan  kecil,  menengah  atau lengkap. Menurut mereka, perubahan kecil adalah tentang estetika, dan bervariasi dari wajah  sederhana  diangkat  untuk  restyling atau  merevitalisasi  merek  yang  mungkin memerlukan perubahan. Intermediate change  adalah  tentang  reposisi,  dan penggunaan  taktik  pemasaran,  terutama teknik  komunikasi  dan  layanan  pelanggan untuk  mereposisi  nama  merek  yang  ada dengan  baik,  sehingga  memberikannya citra baru.)”.
Lebih  lanjut  Muchina  (2016:4  ) says  :  “ In  complete  change,  the  name  is new to stakeholders and they do not know what  the  brand  stands  for.  Values  and image of the new brand are communicated to  all  stakeholders  through  an  integrated marketing communications campaign. Daly  and  Moloney  (2004)  call  complete change  rebranding.  Stuart  and  Muzellec (2004)  suggest  a  continuum  of  corporate rebranding  varying  from  evolutionary changes  in  slogan  or  logo  only,  to revolutionary  change  incorporating  the elements  of  name,  logo  and  slogan.  They suggest  that the types of changes made by corporate  re-branders  fall  into  three categories; name, logo, and slogan change. They suggest that permutations possibleare a)  name  and  logo,  b)  name,  logo  and slogan, c) logo only, d) logo and slogan, e) slogan only. They do not clarify why name only  cannot  change.  According  to  them, change  in  only  one  of  the  elements  will result in evolutionary change to the brand, whereas  changing  name,  logo  and  slogan simultaneously  will  cause  revolutionary change.” (Dalam perubahan yang lengkap, nama itu baru bagi pemangku kepentingan dan  mereka  tidak  tahu  seperti  apa  merek itu. Nilai dan citra merek baru dikomunikasikan  ke  semua  pemangku kepentingan melalui kampanye komunikasi  pemasaran  terpadu.  Daly  dan Moloney  (2004)  memanggil  rebranding perubahan  yang  lengkap.  Stuart  dan Muzellec  (2004)  mengemukakan  sebuah

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
rangkaian  rebranding  perusahaan  yang bervariasi  dari  perubahan  evolusioner dalam  slogan  atau  logo  saja,  terhadap perubahan  revolusioner  yang memasukkan unsur-unsur  nama,  logo  dan  slogan. Mereka menyarankan bahwa jenis perubahan yang dilakukan oleh perusahaan re-brander  terbagi  dalam  tiga  kategori; Nama,  logo,  dan  slogan  berubah.  Mereka menyarankan  bahwa  permutasi  mungkin adalah  a)  nama  dan  logo,  b)  nama,  logo dan  slogan,  c)  logo  saja,  d)  logo  dan slogan,  e)  slogan  saja.  Mereka  tidak menjelaskan  mengapa  nama  tidak  bisa berubah.  Menurut  mereka,  perubahan hanya pada satu elemen akan menghasilkan  perubahan  evolusioner  pada merek,  sedangkan  mengganti  nama,  logo dan slogan secara bersamaan akan menyebabkan perubahan revolusioner. )"
Promosi  yang  dilakukan  oleh  PT Bank  Tabungan  Negara  (Persero),Tbk dengan personal selling bertujuan  untuk menciptakan  efek  kognitif,  afektif  dan konatif  kepada  masyarakat.  Pada  akhirnya akan sangat mempengaruhi tingkat permintaan  konsumen  atas  produk  yang ditawarkan  perusahaan.  Karena  itulah kegiatan  mempromosikan  barang  yang akan  dijual  termasuk  kegiatan  pemilihan media  advertensi  yang  sesuai  dengan bagian  dagangan,  menjadi  kegiatan  yang sangat penting bagi perusahaan.
Demi  mencapai  target  penjualan yang berkesinambungan dengan peningkatan jumlah nasabah dan peningkatkan  Dana  Pihak  Ketiga  (DPK) maka PT Bank Tabungan Negara (Persero),  Tbk  dalam  hal  ini  melibatkan karyawan  untuk  memperkenalkan  dan menawarkan  Program  Hadiah  Langsung kepada masyarakat maupun nasabah.
Personal  Selling yang  dilakukan bertujuan  untuk  menciptakan    membujuk nasabah agar bersedia menempatkan dananya  untuk  diikutsertakan  Program Super  Untung  dengan  mengunakan  brosur yang  ada  serta  simulasi  penempatan  dan sehingga  nasabah  mengerti,  memahami
hingga  akhirnya  tertarik  dan  bersedia untuk mengikuti Program Super Untung.
Mengingat  banyaknya  bank-bank lain yang secara besar-besaran mengiklankan  dan  menjual  produk  serupa dengan Program Super Untung yang dirilis tahun  2014  milik  BTN,  maka  diperlukan strategi  dan  penerapan personal  selling dalam mempromosikan produk yang dijual dengan  tepat  sehingga  tepat  sasaran  dan mencapai tujuan yaitu terciptanya penjualan  dan  pembelian  terhadap  produk tersebut. Oleh sebab itu, dalam melakukan personal  selling diharapkan  memiliki keterampilan  serta  kemampuan  untuk berkomunikasi yang baik sehingga nasabah tertarik  dan  dapat  memahami  penjelasan mengenai Program Super Untung.
Implementasi personal selling dalam melakukan promosi  tahun 2014  yang akan dibahas secara lebih dalam pada penulisan kali ini. Mengingat, tahun 2014 inilah BTN merilis  Program  Super  Untung  sebagai upaya  meningatkan  Dana  Pihak  Ketiga retail .  Sehingga  PT  Bank  Tabungan Negara  (Persero),  Tbk  dapat  mengetahui dan  mengevaluasi  implementasi personal selling yang digunakan.Serta dapat mengalahkan kompetitor yang ada.

## HASIL PENELITIAN
Penelitian mengenai strategi
personal  selling PT  Bank  Tabungan Negara (Persero), Tbk dalam mempromosikan  program  Super  Untung ini  dilakukan  pada  3  Agustus  2014  –  22 Agustus  2014.  Penelitian  ini  dilakukan melalui wawancara mendalam kepada nara sumber,  observasi  dan  studi  pustaka. Selain  itu,  peneliti  juga  menggunakan sumber-sumber lain berupa data perusahaan  yang  peneliti  gunakan  sebagai pelengkap.
Langkah yang pertama kali dilakukan  peneliti  dalam  penelitian  ini adalah pengumpulan data melalui wawancara  dengan  nara  sumber  ahli  dari PT Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk.

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
Persiapan Peronal Selling : Melakukan aktifitas personal  selling terdapat  tahapan yang mendahuluinya yaitu tahapan persiapan.  Untuk  mempersiapkan  kegiatan personal  selling perlu  dilakukan  sebuah analisa  mengenai  keadaan  pasar  untuk melihat  persaingan.  Hal  ini  berguna  untuk memilih  strategi  promoi  apa  yang  paling tepat untuk dilakukan.
Persaingan  dalam  dunia  perbankan dalam  beberapa  tahun  terakhir  sangat kkompetitif  dilihat  dari  banyaknya  bank konvensional  berdiri  di  Indonesia.  Hal  ini juga  yang  diraakan  oleh  PT  Bank Tabungan  Negara  (Persero),Tbk.  Seperti yang  diungkapan  oleh Assistant  Manager Marketing Communication : “... Saat  ini  hampir  seluruh  bank konvensional  banyak  bermunculan  untuk menghimpun  dana  masyarakat.  Berbagai macam  cara  promosi  dilakukan  oleh  tiap masing-masing  bank  agar  masyarakat tertari untuk menyimpan dananya di bank. Inilah  tantangan  kita  untuk  bersaing dalam  mendapat  calon  nasabah  dengan program tabunganyang kita miliki..”
Bank konvensional memiliki peminat yang  cukup  banyak,  salah  satu  buktinya adalah banyaknya outlet bank yang berdiri disetiap  lokasi  yang  padat  dilalui  warga termasuk  di  pasar  tradisional.  Hal  ini  juga yang  dirasakan  oleh Cash  Office  Head Gandaria:
“... untuk  dilokasi  Arteri  Pondok Indah  saja  sudah  banyak  terdapat  outlet bank. Hal ini menandakan bahwa persaingan  lembaga  keuangan  khususnya bank sangat ketat.”
Selain  mengamati  peraingan  yang ada,  analisa  juga  dilakukan  terhadap kekuatan  dan  kelemahan  produk  yang dimiliki  tiap  bank.  Pengetahuan  mengenai kelebihan  produk  sangat  penting,  karena dengan mengetahui kelebihan produk yang akan  ditawarkan  seorang  tenaga  penjual dapat lebih menonjolakn kelebihan produk tersebut  sehingga  dapat  menarik  minat calon nasabah. Produk PT Bank Tabungan Negara  (Persero),Tbk  khususnya  Program
Super Untung mengandalkan hadiah motor Vespa  yang  sedang booming saat  ini  serta kecepatan  dalam  proses  pemberian  hadiah yang  diberikan  kepada  nasabah,  seperti yang diuatarakan oleh Ibu Anggun:
“...Bank  BTN  harus  bersaing dengan  program  bank  lainnya.  Program baru  biasanya  muncul  dengan  promosi besar-besaran  dan  semenarik  mungkin. Satu  hal  yang  menjadi  kelebihan  Bank BTN yaitu kita dapat memproses pemberian hadiah dengan cepat dan tanpa diundi juga hadiah motor vespa..”
Sedangkan  disisi  lain  yang  menjadi kelemahan  Program  Super  Untung  PT Bank  Tabungan  Negara  (Persero),Tbk adalah jumlah penempatan dana awal lebih besar dibandingkan dengan bank lain :
“...program  Super  Untung  yang kita  jual  nominal  awal  penempatan  dana cukup  besar,  tidak  seperti  bank  lainnya. Selain  itu,  program  super  untung  ini  juga hanya dikhususkan untuk program tabungan  saja  sehingga  calon  nasabah tidak punya pilihan lain..”
Setelah  melakukan  analisa  mengenai keadaan paar dan kelebihan serta kekurangan  produk,  yang  perlu  dilakukan dalam  tahapan  persiapan  ini  adalah mempersiapkan  sumber  daya  manusia untuk melakukan kegiatan promosi melalui personal  sellin. Kegiatan personal  selling di PT Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk dilakuan oleh kepala Kepala Kantor Kas ( Cash Office Head). Persiapan yang  perlu  dilakukan  terhadap  seorang Cash  Office  Head yang  akan  melakukan kegiatan personal  selling adalah  persiapan mengenai pembekalan pengetahuan produk dan  pelatihan  kemampuan  tenaga  penjual dalam  melakukan  presentasi,negosiasi  dan penjualan.
Pengetahuan  produk  harus  benar- benar  dikkuasai  oleh  seorang  tenaga penjual. Penguasaan produk akan memdahkan  seorang  tenaga  penjual  dalam menawarkan  prouk  yang  dipromosikan. Pengetahuan  produk  juga  harus  diimbangi

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
dengan  kemampuan  presentasi  dalam menyampaikan informasi. Pemberian materi  mengenai  pengetahuan  produk  dan pelatihan presentasi, negosiasi serta kemampuan berjualan merupakan tanggung jawab perusahaan:
“...perusahaan  wajib  membekali tenaga  penjual  yang  akan    menawarkan program super untung dengan pengetahuan  produk  yang  cukup  melalui masa pendidikan atau pelatihan. Sehingga saat  terjun  langsung  kelapangan  para tenaga  penjual  telah  memiliki  kemampuan dan  bekal  dalam  melakukan  penjualan personal, selain tenaga penjual juga harus mampu  untuk  mempresentasikan  produk yang ditawarkan..”
Berdasarkan kutipan dari hasil wawancara diatas, persiapan yang dilakukan oleh PT Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk dalam implementasi personal  selling untuk  mempromosikan program  Super  Untung  adalah  dengan analia  pasar.  Berdasarkan  hasl  analisa tersebut,  persaingan  bank  konvensional sangat  kompetitif  yaitu  dengan  banyaknya outlet bank serta program yang dipromosikan  dengan  angat  menarik. Namun,  PT  Bank  Tabungan  Negara (Persero),Tbk tetap memanfaatkan peluang yang ada yaitu mengadakan program Super Untung dengan hadiah langsung.
Kelebihan program ini adalah pelayanan pada proses mpemberian hadiah yang  cepat  dan  tanpa  diundi,  sedangan kelemahannya  adalah  program  ini  hanya diperuntukan bagi tabungan sehingga calon nasabah tidak memiliki banyak pillihan.
Persiapan yang dilakukan oleh tenaga  penjual  dalam  melakukan  kegiatan personal  selling adalah  dengan  mengikuti pembekalan  atau  pelatihan  yang  diadakan oleh  perusahaan  untuk  membekali  tenaga penjual  dalam  melakukan  presentasi, negosiasi dan penjualan.
Implementasi Peronal  Selling: Personal selling merupakan  bagian  dari  bauran promosi.  Dimana  tujuan  diadakannya
kegiatan  promosi  adalah  aktivitas  yang dilaukan untuk memberitahukan, membujuk  atau  mempengaruhi  konsumen untuk menggunakan produk dari perusahaan.  Salah  satu bagian  dari kegiatan  promosi  adalah  dengan  cara personal  selling yang  merupakan  bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan cara tatap muka dan saling berinteraksi.
Kegiatan
personal
selling merupakan salah satu bentuk promosi yang efektif karena tenaga dapat secara langsung  bertemu  dengan  target  pasar ataupun  sasaran  dalam  penjualan.  Proses komunikasi yang berjalan dapat digunakan tenaga penjual untuk menginformasikan kelebihan maupun kekurangan  dari  produk  yang  ditawarkan maupun  yang  dijual  baik  kepada  calon konsumen  maupun  yang  sudah  menjadi konsumen.    Sehingga  dengan  adanya kegiatan personal  selling para  tenaga penjual juga dapat memanfaatkan kesempatan  yang  ada  untuk  membangun serta menjaga hubungan yang baik dengan para konsumen.
Dalam  implementasinya, personal selling terdiri  atas  beberapa  tahapan  yang saling  memiliki  keterkaitan  sebagai  suatu kesatuan  dan  proses  kerja  yang  harus dilalui  tahap  demi  tahap  oleh  seorang tenaga  penjual.Seorang  tenaga  penjual harus  dirancang  atau  dipersiapkan  dengan sebaik mungkin agar dapat menyampaikan informasi  mengenai  produk  yang  akan dipromosikan dengan baik sehingga konsumen  dapat  memahami  informasi yang  disampaikan.  Berdasarkan  hasil wawancara
dengan Marketing Communications Retail Funding & Services  Division cara  yang  dilakukan untuk  mempersiapkan  tenaga  penjual, yaitu:
“ Melalui pembuatan petunjuk penjualan, materi komunikasi dan coaching.    Pelatihan  dilakukan  secara berulang  baik  melalui  telepon,  roleplay, dan  kadang-kadang  melalui  video.  Tujuan diadakan pelatihan atau sosialisasi kepada tenaga  penjual  adalah  untuk  menyamakan
pemahaman tentang program Super

## Untung”
Berdasarkan  data  yang  diperoleh melalui  hasil  wawancara  di  atas,  maka dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  sebelum melakukan personal selling RFSD mempersiapkan  tenaga  penjual  dengan memberikan  pelatihan  melalui  petunjuk penjualan, materi komunikasi dan coaching atau  pelatihan  yang  dilakukan secara  berulang.  Metode  pelatihan  yang diberikan dapat dilakukan melalui telepon, roleplay atau  peragaan  langsung  dengan skenario  yang  sudah  disiapkan  dan terkadang Retail  Funding  &  Services Division memberikan  video  yang  dapat disaksikan  oleh  tenaga  penjual  sebagai gambaran  serta  acuan  dalam  melakukan prmosi program Super Untung.
Selain melalukan wawancara dengan RFSD, peneliti juga melakukan wawancara dengan Cash  Office  Head yan  berperan sebagai  tenaga  penjual.  Berdasarkan  hasil wawancara dengan Ibu
Nurmaini, persiapan yang dilakuan sebelum mempromosikan  atau  memperkenalkan program  Super  Untung  kepada  Nasabah yaitu:
“ Persiapan  yang  dilakukan  sebagai bekal  untuk  memperkenalkan  program Super Untung kepada Nasabah yaitu wajib menghadiri dan mengikuti setiap pelatihan  yang  diberikan  oleh  RFSD, selain  itu  juga  harus  rajin  membaca penjelasan  mengenai  program  Super Untung supaya dapat menguasai materi.”
Berdasarkan paparan tersebut menjelaskan  bahwa  pengetahuan  tentang produk yang akan dipromosikan atau dijual harus  dikuasai  dengan  cara  memahami Program  Super  Untung  melalui  pelatihan yang  diberikan  oleh  RFSD  serta  membaca materi program yang sudah diberikan.
Prospecting for Consumer: Langkah awal yang  dilakukan  dalam  melakuan personal selling adalah  dengan  mengidentifikasi prospek  atau  calon  pembeli.  Pada  tahapan ini dipaparkan mengenai identifikasi prospek  atau  calon  pembeli  mulai  dari
menentukan  segmentasi,  seperti  yang dipaparkan:
“ Langah awal yang dilakukan adalah  menentukan  segmentasi  terhadap Program  Super  Untung  yaitu  berdasarkan demografis personal antara lain berdasarkan penghasilan nasabah perbulan mulai dari sekitar Rp 5.000.000,- keatas, single maupun sudah menikah, dan untuk  semua  gender  serta  tidak  ada batasan  umur . Selain  itu  kami  juga membuat  segmentasi  berdasarkan  gaya hidup nasabah yaitu untuk tingkat ekonomi menegah  keatas,  memiliki  kepribadian yang  loyal,  fanatik  terhadap  suatu  merk barang  karena  yang  kami  siapkan  adalah vespa jadi segmentasi kami lebih mengarah ke pecinta vespa.”
Selain menentukan segmentasi pasar, RFSD  juga  menentukan  target  pasar  atau memilih  pasar  sasaran  untuk  kegiatan personal selling, seperti berikut :
“Ketika  kami  sudah  menentukan segmentasi  pasar,  maka  kami  melakukan pemilihan  target  pasar  untuk  kegiatan personal  selling  yaitu  dengan  melakukan penyortiran  data  nasabah  dapat  dilihat dari penghasilan perbulan, jenis pekerjaan,  hobi  maupun  gaya  hidup. Target pasar kami adalah pensiunan PNS, pecinta  vespa,kaum  muda  usia  sekitar 23tahun  keatas,  pencinta  barang  antik serta  nasabah yang memiliki  saldo  diatas Rp 100.000.000,-.”
Tahapan prospecting  for  consumer ini,  RFSD  juga  menentukan positioning yaitu  mencoba  menempatkan  produk  yang ditawarkan  pada  benak  konsumen  dengan ciri-ciri  yang  membedakan  dengan  prduk lainnya.  Seperti  yang  diutarakan  bagian personal selling :
“ Positioning yang kami ciptakan dan berusaha  kami  tanamkan  dibenak  para nasabah  maupun  calon  nasabah  yaitu bahwa  hadiah  yang  diberikan  oleh  BTN merupakan  hadiah yang  nominalnya besar,  tanpa  diundi  dan  hadiah  yang digunakan  dalam  jangka  panjang  yaitu kendaraan  roda  dua  dimana  motor  vespa saat  ini  sedang  digandrungi  oleh  hampir

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
semua  masyrakat  baik  tua  maupun  muda, perempuan maupun laki-laki.”
Berdasarkan pernyataan Ibu Anggun, BTN  membangun  citra  dan  membentuk mindset nasabah maupun masyarakat  yaitu dengan  menabung  di  Bank  BTN,  maka secara  langsung  dan  tanpa  diundi  dapat memperoleh  hadiah  berupa    motor  Vespa Piagio.
Prospek atau calon pembeli dikemukakan: “Program  Super  Untung ditargetkan  kepada  para  pensiunan  PNS, pecinta Vespa, pecinta barang antik,nasabah  yang  memiliki  jiwa  muda dan  nasabah  yang  memiliki  saldo  diatas Rp  100.000.000,-  (seratus  juta  rupiah), maka  saya  mulai  mengumpulkan  data nasabah  yang  memiliki  profil  seperti  itu. Jadi langkah awalmya adalah pengumpulan data  melalui  CIF (Customer Information  File)  yang  dapat  dilihat  dari greenscreen  yang  akan  diprospek  terlebih dahulu.”
Pernyataan  yang  disampaikan  oleh bagian  personal  selling  sudah  cukup menjelaskan bahwa sebagai tenaga penjual, langkah awal yang dilakukan yaitu mengumpulkan  data  calon  pembeli  yang didapat dari sistem greenscreen atau calon nasabah  hingga  data  yang  sudah  menjadi nasabah  sesuai  dengan  segmentasi  dan target  pasar  yang  dijelaskan  oleh  Ibu Anggun.
Berdasarkan penjelesan diatas dikatakan bahwa pada tahapan ini segmenting,  targeting  and  positioning sangat penting sebagai langkah awal dalam kegiatan personal  selling. Target  pasar Program  Super  Untung  adalah  individu yang  merupakan  pensiunan  PNS,  pecinta vespa  atau  dapat  dikatakan  hobi  dengan motor vespa, individu yang gemar terhadap barang  antik  dengan  kata  lain  menyukai barang  yang  tidak  pasaran,  memiliki  jiwa muda  serta  nasabah  yang  memiliki  saldo diatas  Rp  100.000.000,-  (seratus  juta rupiah).  Dengan  begitu,  tenaga  penjual dapat memulai melakukan personal selling untuk  mempromosikan  Program  Super Untung serta menempatkan program Super
Untung  sebagai  program  menabung  yang menguntungkan  bagi  nasabah  karena berhak  mendapatkan  hadiah  motor  vespa tanpa diundi.
Opening the Relationship: Setelah melakukan tahapan Prospecting for Costumer, tahapan  berikutnya  adalah dengan melakukan pendekatan awal terhadap  nasabah  yang  diprospek.  Berikut penuturan Ibu Nurma mengenai pendekatan  awal  terhadap  calon  nasabah maupun  yang  sudah  menjadi  nasabah, yaitu:
“ Langkah  awalnya,  saya  cari  tahu informasi tentang nasabah dan menentukan siapa yang akan diprospek.Setelah  saya  mendapatkan  data nasabah  yang  diambil  dari  greenscreen maupun  calon  nasabah,  saya  melakukan pendekatann  dengan  cara  menelepon apabila yang bersangkutan tidak berdekatan dengan lokasi saya maksudnya disini  adalah  calon  nasabah  ataupun nasabah  yang  tidak  datang  ke  outlet secara  langsung.  Namun  apabila  ada calon  nasabah  atau  nasabah  yang  datang ke  outlet,  saya  langsung  berikan  brosur serta simulasi Program Super Untung.”
Dari penjelasan nara sumber diatas, maka  penulis  dapat  memaparkan  bahwa untuk  memulai  interaksi  dengan  nasabah prospek,  seorang  tenaga  penjual  harus menyiapkan  data  yang  akan  dihubungi. Berdasarkan  tahapan  sebelumnya,  tenaga penjual  menggunakan  data  hasil  dari identifikasi  nasabah  yang  dapat  diprospek atau  ditawarkan  Program  Super  Untung yang  diperoleh  melalui  CIF  ( Customer Infoermation File)  yang  dapat  diakses melalui  greenscreen  SIBS  ( Silverlake Integrated Banking System ).
Data  yang  sudah  diperoleh  dari greenscreen  system  milik  Silverlake, digunakan  tenaga  penjual  untuk  dapat menghubungi melalui telepon untuk nasabah yang tidak visit ke outlet. Namun, bagi nasabah maupun bukan nasabah  yang berada  di  outlet  Bank  tenaga  penjual

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
langsung memberikan brosur serta simulasi Program Super Untung.
Kegiatan personal selling ini merupakan penjualan langsung dari perusahaan yang diwakili oleh Ibu Nurmaini  sebagai  tenaga  penjual  kepada konsumen  yaitu  nasabah  BTN  maupun calon  nasabah  sehingga  tenaga  penjual secara  langsung  dapat  berinteraksi  kepada tiap nasabah secara personal. Pada tahapan ini, tenaga penjual sudah memulai membina hubungan kepada nasabah maupun calon nasabah.
Selain  itu,  pada  tahapan  ini  juga tenaga  penjual  dapat  secara  langsung merasakan  respon  pertama  yang  diberikan oleh  nasabah  maupun  nasabah  prospek pada saat Ibu Nurma menghubungi melalui telepon  maupun  pada  saat  Ibu  Nurma memberikan brosur serta simulasi sekaligus  menawarkan  Program  Super Untung. Berdasarkan respon inilah, tenaga penjual dapat menganalisa serta mengklasifikasikan nasabah maupun calon nasabah yang dapat ditindaklanjuti ketahapan berikutnya.
Weitz    (1999:241)  says  :  “Sales people  play  a  key  role  in  the  formation  of long  term  buyer-seler  relationship:  As  the primari  link  between  the  buying  and selling  firms,  they  have  considerable influence  on  the  buyer’s  perception  of  the seller’s-reliability  and  the  value  of  the seller’s  service  and  consequently  the buyer’s  interest  in  continuing  the relationship  (Biong  and  Sclnes,  1996).” ( Orang-orang  penjualan  memainkan  peran kunci  dalam  pembentukan  hubungan pembeli-seler  jangka  panjang:  Sebagai hubungan  primari  antara  perusahaan  jual beli, mereka memiliki pengaruh yang besar terhadap persepsi pembeli terhadap keandalan  dan  nilai  penjual  dari  layanan penjual  dan  akibatnya  Minat  pembeli untuk  melanjutkan  hubungan  (Biong  dan Sclnes, 1996). )”
Qualifying the Prospect: Setelah melakukan  kualifikasi  nasabah  maupun
calon  nasabah  yang  dapat  digali  lebih dalam,  maka  pada  tahapan  ini  tenaga penjual  berusaha  untuk  membuat  janji untuk  mempresentasikan  penjualan  atau promosi  serta  menjelaskan  lebih  rinci mengenai  produk  yang  dipromosikan yaitu:  “ Seusai  saya  menghubungi  nasabah prospek  melalui  telepon  maupun  nasabah yang  langsung  datang  ke  outlet  dengan memberikan brosur, apabila yang bersangkutan merespon positif dan menunjukan  sikap  terbuka  serta  tertarik terhadap  Program  Super  Untung,  maka saya langsung menawarkan dan menanyakan  waktu  yang  lebih  leluasa untuk  penjelasan  lebih  rinci  mengenai Program Super Untung”
Paparan  diatas  menjelaskan  bahwa pada  tahapan  ini  tenaga  penjual  berusaha untuk  lebih  mendekatkan  diri  lagi  kepada calon  nasabah atau nasabah prospek untuk menjelaskan lebih dalam mengenai Program  Super  Untung  dengan  cara berusaha mengatur waktu untuk melakukan presentasi.
Presenting  the  Sales  Message: Presentasi merupakan  inti  dari  proses  penjualan, melalui  presentasi  tenaga  penjual  dapat memberikan informasi dengan jelas kepada nasabah  prospek  tanpa  harus  meremehkan pihak  lain.  Berikut  pemaparan  hasil wawancara dengan Ibu Nurmaini:
“ Jika  saya  sudah  deal  dengan nasabah prospek untuk melakukan presentasi,  saya  mempersiapkan  materi presentasi seringkas dan semenarik mungkin,  supaya  nasabah  prospek  tidak bosan  dan  mudah  memahami  materi  yang saya  sampaikan.  Selain  itu,  saya  juga harus  menjaga  sikap  jangan  sampai  saya menjatuhkan kompetitor ataupun meremehkan kompetitor. Pengusaan produk juga sangat penting dalam melakukan presentasi kepada nasabah dan dilengkapi  dengan  teknik  presentasi  yang tidak membosankan. Sesekali saya memberikan  kesempatan  kepada  nasabah

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
untuk  mengajukan  pertanyaan  atau  ingin merespon perkataan yang saya utarakan.”
“ Attitude dalam melakukan penjualan itu yang harus lebih diperhatikan.  Tidak  boleh  kasar  bahkan sampai  memaksa  nasabah  prospek  untuk mengikuti  Program  Super  Untung.  Jadi, tenaga  penjual  juga  harus  menguasi konten  produk  dan  memiliki  taktik  khusus untuk dapat mengambil hati nasabah yang bersangkutan  dengan  harapan  nasabah tersebut bersedia untuk mengikuti Program Super Untung”
Dari  penjabaran  diatas,  menjelaskan bahwa dalam melakukan presentasi dihadapan nasabah prospek, tenaga penjual harus memperhatikan etika dalam berbicara dan tetap mengedepankan profesionalisme  dalam  bekerja.  Tenaga penjual  juga  harus  menyampaikan  materi bahasan  dengan  cara  yang  sederhana namun  mudah  dipahami  oleh  nasabah prospek.  Kemampuan  penguasaan  materi mengenai  Program  Super  Untung  harus mendalam  guna  kelancaran  proses  tanya jawab  antara  tenaga  penjual  dengan nasabah prospek.
Tenaga  penjual  juga  harus  sangat berhati-hati  dalam  melakukan  presentasi yaitu tenaga penjual tidak boleh menjatuhkan kompetitor
ataupun meremehkan  kompetitor.  Bahasa  ataupun gesture tubuh  harus  tetap  sopan,  misalnya bahasa  yang  digunakan    tidak  boleh  kasar dan  posisi  ataupun  sikap  saat  melakukan presentasi juga harus tetap mengedepankan kesopanan.  Hal  yang  terpennting  bagi tenaga  penjual  adalah  kemampuan  tenaga penjual  dalam  berkomunikasi  terhadap nasabah  serta  pengetahuan  produk  yang akan dijelaskan.
Pengetahuan  produk  inilah  yang menjadi  dasar  dan  hal  yang  utama  bagi tenaga  penjual  dalam  melakukan  kegiatan personal  selling karena  melalui personal selling tenaga  penjual  dapat  sesering mungkin  membujuk  serta  meyakinkan nasabah  maupun  calon  nasabah  untuk bersedia  ikut  serta  dalam  Program  Super
Untung  yang  diadakan  oleh  PT  Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk.
Closing  the  Sales    ; Tahapan  ini merupakan tahapan penentuan atau kesepakatan  yang  tercipta  antara  tenaga penjual  dengan  nasabah  prospek.  Setelah melewati tahapan mempresentasikan produk  yang  akan  dijual,  tenaga  penjual mulai  memastikan  kesepakatan,  seperti yang dijelaskan:
“Setelah melakukan presentasi, saya memberikan  kesempatan  kepada  calon nasabah  untuk  mengajukan  pertanyaan mengenai materi yang sudah disampaikan. Pada tahapan inilah saya dapat mengetahui  keperluan  serta  keinginan calon  nasabah.  Dari  setiap  pertanyaan yang  diajukan  oleh  calon  nasabah  saya gunakan sebagai clue untuk dapat melakukan negosiasi kepada calon nasabah.”
“Pada  momen  ini,  tenaga  penjual dapat langsung  memastikan  sembari membujuk calon nasabah untuk melakukan pembelian  atau  keikutsertaan  program. Perlu  ditekankan  pada  tahapan  ini  tenaga penjual  harus  tetap  memperhatikan  etika dalam  berjualan,  serta  tidak  boleh memaksa calon nasabah sehingga menyebabkan nasabah merasa tidak nyaman  dan  mengakibatkan  gagalnya keberhasilan penjualan.”
Berdasarkan penjabaran diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa keberhasilan  penjualan  dimulai  dari  target naabah yang tepat serta kemampuan tenaga penjual  dalam  menyampaikan  pesan  serta etika yang dimiliki oleh tenaga penjual.Sehingga dapat menciptkan suasana  yang  nyaman  bagi  calon  nasabah serta  dapat  meyakinkan  calon  naabah mengenai ketersediaan barang dan komitmen  yang  diberikan  dari  pihak tenaga penjual.
Servicing the Account: Setelah terciptanya penjualan  dan  pembelian  pada  tahapan closing the sales, tidak berarti tugas tenaga penjual  sudah  selesai.  Namun,  tenaga penjual harus tetap melakukan pemeliharaan after  sales. Hal  yang
dilakukan sebagai tenaga penjual berdasarkan pernyataan berikut:
“...dengan  terjadinya  penjualan  dan pembelian tidak berarti tugas saya sebagai tenaga  penjual  sudah  selesai,  namun  saya harus  tetap  memantau  proses  pemesanan barang,  ketersediaan  barang,  kemudian syarat-syarat  sudah  lengkap  atau  belum hingga  barang  yang  dipesan  sudah  siap untuk  diantarkan  ke  rumah  nasabah hingga  nasabah  yang  bersangkutan  sudah menerima  barang  yang  sesuai  dengan pesanan”
“Pada  tahapan  ini  tenaga  penjual harus  tetap  melakukan  komunikasi  dan kordinasi  kepada  RFSD,  karena  vespa dapat  disediakan  oleh  RFSD  namun apabila  ketersediaan  barang  di  RFSD kosong,  maka  dengan  adanya  kordinasi, tenaga  penjual  dapat  secara  langsung memesan  vespa  yang  diinginkan  oleh nasabah  melalui  dealer  vespa  resmi. Selain  itu,  kami  juga  menyiapkan  souvenr lainnya sebagai tanda ucapan terima kasih kepada  nasabah  yang  telah  bersedia  ikut program serta percaya untuk menempatkan dananya kepada kami pihak BTN.”
Namun  terkadang  apa  yang  terjadi dilapangan  tidak  selalui  sesuai  dengan perkiraan para tenaga penjual, seperti yang dipaparkan oleh Ibu Nurmaini: “Kami juga bertanggungjawab  atas  kondisi  barang yang akan diperoleh oleh nasabah, kecuali misalnya  nasabah  tersebut  membutuhkan motor secara mendesak, kemudian bersedia untuk mencari sendiri motor yang diinginkan namun yang melakukan pembayaran  tetap  kami  pihak  BTN.  Nah, kondisi barang tersebut diluar tanggungjawab  kami.  Namun  kami  tetap membantu nasabah tersebut untuk mendapatkan  motor  yang  diinginkan, soalnya  kan  dananya  sudah  masuk  di BTN.”
Layanan  tersebut  diberikan  dengan  tujuan agar  nasabah  merasa  diperhatikan  serta dipenuhi  setiap  kebutuhannya.  Sehingga nasabah  merasa  puas  dengan  pelayanan tenaga penjual dan tetap setia serta percaya
terhadap  perusahaan.  Melalui  pelayanan yang maksimal maka secara tidak langsung tenaga  penjual  sudah  mempromosikan perusahaan kepada para nasabah:
“Bagi kami suatu kebanggaan apabila ada nsabah yang bersedia menempatkan dananya  salah  satunya  yaitu  dengan mengikuti  Program  Super  Untung.  Oleh karena  itu,  sesuai  dengan  pedoman  kerja Bank  BTN  yaitu  pelayanan  prima  yang diberikan  kepada  nasabah.Apapun  yang dibutuhkan oleh nasabah demi mendapatkan  haknya,  kami  harus  siaga untuk melayani”
Pembahasan: Pengumpulan data-data hasil  penelitian  yang  dilakukan  melalui wawancara  dengan  para  narasumber  yaitu Ass.Manager  Marketing  Communication dan Cash  Office  Head yang  berperan langsung  sebagai  tenaga  penjual  tatap muka  ( personal  selling )  ,  Ibu  Anitan sebagai  nasabah  yang  mengikuti  Program Super Untung serta pengumpulan data dari PT  Bank  Tabungan  Negara  (Persero),Tbk yang menjelaskan secara terperinci mengenai  permasalahan  yang  menjadi objek  penelitian  dan  menganalisa  semua data  penelitian  sesuai  dengan  fakta  yang sebenarnya secara keseluruhan berhubungan
dengan bagaimana implementasi personal  selling PT  Bank Tabungan  Negara  (Persero),Tbk  dalam mempromosikan  Program  Super  Untung kepada  nasabah  maupun  calon  nasabah pada tahun 2014.
Berdasarkan hasil penelitian mengenai  implementasi personal  selling yang  dilakukan  oleh  PT  Bank  Tabungan Negara (Persero),Tbk dalam mempromosikan  Program  Super  Untung telah  menjalankan  komunikasi  pemasaran seuai  dengan  tahapan  dan  disesuaikan dengan keadaan perusahaan.
Penerapan  kegiatan  promosi  yang dilakukan  dengan  cara personal  selling harus  dilandasi  pada  hasil  analisa  yang telah  dilakukan  oleh  perusahaan.  Analia tersebut  dilakukan  baik  dari  internal maupun  eksternal  yaitu  pasar  sasaran.

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
Analisa  internal  yaitu  dengan  menggali kelebihan  maupun  kekurangan  produk yang  dijual.  Kelebihan  program  Super Untung  yaitu  hadiah  motor  vespa  tanpa diundi,  sedangkan  kekurangannya  adalah program  ini  hanya  iperuntukan  untuk produk  tabungan  sehingga  nasabah  tidak mendapatkan banyak pilihan bentuk penempatan  dananya.  Analisa  eksternal yaitu dengan menganalisa kebutuhan pasar dan persaingan yang muncul.
Setelah  dilakukan  analisa  terhadap produk  yang  akan  ditawarkan,  kemudian tahapan  berikutnya  adalah  membahas secara mendetail mengenai analia implementasi personal selling yang dilakukan oleh PT Bank Tabungan Negara (Persero),Tbk dalam mempromosikan Program  Super  Untung.  Analia  tersebut dijelaskan  berdasarkan  data  yang  telah dikumpulkan melalui awancara dan difokuskan pada langkah-langkah personal selling yang  dikemukakan  oleh  Churchill, Ford  dan  Walker.  Penerapan personal selling harus  ilakukan  secara  sistematis. Begitu  juga  pembahasan  yang  dilakukan oleh  penulis  yaitu  sesuai  dengan  tahapan tersebut  sehingga  diharapkan  terjadi  suatu pembahaan yang sistematis dan terarah.
Maka  dengan  mengacu  pada  teori yang dijelaskan Churcill, Ford dan Walker bahwa  tahapan  proses  penjualan  adalah sebagai  berikut:  (1) Prospecting  for Consumer  (2)  Opening  the  Relationship (3)  Qualifying  the Prospect  (4)  Presenting the Sales Message (5) Closing the Sales (6) Servicing the Account
Dapat dilihat bahwa strategi personal selling yang dilakukan PT Bank Tabungan Negara  (Persero),Tbk  sesuai  dengan  yang dijabarkan  dalam  teori  tersebut  dengan enam langkah yang kesemuanya dilakukan dalam  mempromosikan  Program  Super Untung. Berikut pembahasannya:
Mengidentifikasi prospek atau calon  pembeli  merupakan  langkah  yang sangat  penting  dan  sangat  mempengaruhi keputusan  dalam  melakukan personal selling dalam  kegiatan  promosi  dnegan tujuan terciptanya penjualan. Dalam hal ini
tenaga  penjual  menentukan segmenting, targeting, dan positioning terhadap Program Super Untung.
Segmentasi  pasar  dapat  diartikan sebagai  proses  mengelompokan  pasar keseluruhan yang  heterogen  menjadi kelompok-kelompok  atau  segmen-segmen yang  memiliki  kesamaan  dalam  hal kebutuhan,  keinginan,  perilaku  dan  atau respon terhadap program pemasaran spesifik  Tjiptono  (2008:22).  Segmentasi
Program  Super  Untung  yaitu  berdasarkan demografis personal antara lain berdasarkan  penghasilan  nasabah  perbulan mulai  dari  sekitar  Rp  5.000.000,-  keatas, single maupun  sudah  menikah,  dan  untuk semua  gender  serta  tidak  ada  batasan umur.  Selain  itu  kami  juga  membuat segmentasi berdasarkan gaya hidup nasabah  yaitu  untuk  tingkat  ekonomi menegah  keatas,  memiliki  kepribadian yang  loyal,  fanatik  terhadap  suatu  merk barang  karena  yang  kami  siapkan  adalah vespa jadi segmentasi kami lebih mengarah ke pecinta vespa .
Selain  segmentasi,  target  pasar  juga harus  diperhatikan  oleh  tenaga  penjual. Target  pasar  atau targeting adalah  proses mengevaluasi  dan  memilih  satu  atau beberapa  segmen  pasar  yan  dinilai  paling menarik  untuk  dilayani  dengan  program pemasaran  spesifik  pemasaran  Tjiptono (2008:41).  Setelah  menentuan  segmentasi prospek  maka  target  yang  akan  prospek adalah  nasabah  pensiunan  PNS  serta  yang memiliki  hobi  motor matic ,  pecinta  vespa, meyukai  barang  unik  dan  antik,  serta memiliki  jiwa  muda  dan  memiliki  saldo diatas  Rp  100.000.000,-  (seratus  juta rupiah).
Adanya  target  pasar,  diharapkan  hal tersebut dapat mempermudah  tenaga penjual  dalam  melalukan personal  selling sehingga  sudah  memiliki  fokus  penjualan. Target  pasar  yang  ditetapkan  merupakan petunjuk  untuk  tenaga  penjual  dalam melakukan  kegiatan personal  selling.
Tenaga  penjual  harus  mampu  melakukan pendekatan  kepada  target  pasar  agar  dapat maju ketahapan berikutnya.

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
Selain  menentukan segmenting dan targeting, perusahaan  juga  menentukan positioning, yaitu  citra  atau  persepsi  yang ingin ditanamkan dibenak nasabah sebagai top  of  mind dari  para  nasabah  prospek yang memilih berinvestasi serta mendapatkan  keuntungan  yang  menarik dengan  mengikuti  Program  Super  Untung, selain  berinvestasi  nasabah  juga  dapat menyalurkan  hobi  dengan  mendapatkan hadiah  berupa  kendaraan  Vespa  tanpa undi.
Pada tahapan ini, segmenting, targeting dan positioning menjadi landasan dalam memprospek nasabah untuk ditawarkan Program Super Untung. Berdasarkan klasifikasi yang udah ditentukan,  maka  tenaga  penjual  dapat menjalankan aktivitas peronal selling yang tepat sasaran.
Tahapan  proses personal  selling berikutnya adalah opening the relationship dimana  setelah  tenaga  penjual  sudah menentukan  target  yang  akan  ditawarkan, maka  tenaga  penjual  harus  memulai  untuk menciptakan  hubungan  atau  komunikasi kepada  nasabah  prospek.  Disinilah  awal mulanya untuk memulai interaksi. Sebelum memulai interaksi kepada nasabah  prospek,  tenaga  penjual  harus mempelajari  dan  menggali  informasi  yang mendalam  yang  berhubungan  dengan nasabah  prospek,  misalnya  mencari  tahu mengenai hobi, usia, pendapatan per bulan, alamat  rumah  serta  perusahaan  tempat bekerja.
Seluruh data tersebut dapat dikumpulkan  melalui  CIF  ( Customer Information File ) yang sudah tersedia pada sistem  yang  digunakan  oleh  PT  Bank Tabungan  Negara  (Persero),  Tbk.  Melalui sistem greenscreen tenaga  penjual  dapat memperoleh  data  nasabah  yang  memiliki saldo  mulai  dari  Rp  50.000.000,-  (lima puluh  juta  rupiah)  atau  lebih.  Sehingga, mempermudah tenaga penjual untuk melakukan  pemetaan  nasabah  yang  akan diprospek untuk  mengikuti Program  Super Untung.
Data  tersebut  merupakan  informasi yang  dapat  digunakan  sebagai  acuan  atau petunjuk  guna  mempermudah  renaga penjual dalam melakukan personal selling. Berdasarkan  data  tersebut,  tenaga  penjual dapat mengetahui serta mengenali nasabah prospek. Keseluruhan  data  tersebut  dapat diperoleh  melalui  data  CIF  ( Customer Information  File )  yang  terdapat  di  system maupun  di  data  dokumen  yang  sudah  ada pada  tiap  outlet  kantor.  Setelah  data tersebut  terkumpul,  tenaga  penjual  dapat dengan segera menentukan nasabah prospek  yang  akan  dihubungi  melalui telepon  maupun  email.  Apabila  terdapat nasabah  yang  datang  langsung  ke  outlet bank,  maka  yang  dilakukan  oleh  tenaga penjual  adalah  memberikan  brosur  serta simulasi  singkat  mengenai  Program  Super Untung.
Tujuan  dengan  diberikannya  brosur Program  Super  Untung  kepada  nasabah mapun  non  nasabah  yang  datang  langsung ke outlet untuk melakukan transaksi adalah untuk  menciptakan awareness terhadap Program  Super  Untung,  karena  dengan demikian  secara  tidak  langsung  tenaga penjual sudah mempromosikan atau memperkenalkan  Program  Super  Untung kepada  nasabah  maupin  non  nasabah dengan harapan yang bersangkutan tertarik dan  berminat  untuk  mengetahui  Program Super Untung lebih dalam.
Hal  tersebut  yang  dilakukan  oleh tenaga  penjual  terhadap  nasabah  maunpun nasabah  yang  secara  langsung  datang  ke outlet.  Berbeda  dengan  dengan  nasabah maupun  non  nasabah  yang  tidak  datang secara  langsung  ke  oulet  bank.  Tenaga penjual  secara  langsung  menghubungi nasabah  prospek  melalui  telepon  untuk memperkenalkan  Program  Super  Untung. Tidak  sedikit  nasabah  prospek  yang  ingin disampaikan melalui email. Apabila permintanaan nasabah prospek yang bersangkutan  mengingingkan  informasi Program Super Untung disampaikan melalui  email  pribadinya,  maka  tenaga penjual  akan  menyampaikan  informasi tersebut  melalui  email.  Itulah  rangkaian

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
aktivitas  yang  dilakukan  dalam  tahapan opening the relationship.
Memulai  untuk  menciptakan  suatu interaksi  dengan  nasabah  prospek  yang dilakukan oleh tenaga penjual baik melalui telepon  maupun  email  sudah  terlaksana pada  tahapan  sebelumnya,  maka  pada tahapan ini tenaga penjual mulai menyimpulkan  hasil  atau  respon  yang diberikan  oleh  nasabah  prospek  mengenai Program Super Untung.
Pada  tahap  ini,  tenaga  penjual  harus yakin    terhadap  nasabah  prospek  yang benar-benar  tertarik  terhadap  Program Super  Untung,  yakin  bahwa  nasabah prospek  tersebut  serius    menanggapi tawaran  Program  Super  Untung  sehingga tenaga  penjual  dapat  tepat  sasaran  dalam melaksanakan proses personal selling serta yakin  bahwa personal  selling yang dilakukan menguntungkan perusahaan.
Tenaga penjual melakukan pengklasifikasian  yang  lebih  sempit  lagi, maksudnya adalah dari sekian jumlah awal nasabah  prospek  yang  dihubungi  melalui telepon  maupun  email,  tenaga  penjual mendapatkan berbagai macam timbal balik atau  respon  yang  diberikan.  Berdasarkan tahapan  sebelumnya,  pada  tahapan  ini tenaga penjual sudah mengetahui kebutuhan  ataupun  minat  yang  dimiliki oleh  nasabah  maupun  nasabah  prospek. Bagi  nasabah  prospek  yang  merespon positif  dan  membutuhkan  informasi  lebih mendalam.  Kemudian  tenaga  penjual mengatur  jadwal  untuk  pertemuan  dimana pada  pertemuan  tersebut  tenaga  penjual akan  menjelaskan  lebih  jelas  mengenai Program Super Untung.
Tahapan  ini  merupakan  tahapan  inti dari  proses personal  selling. Tenaga penjual  menyampaikan  berbagai  macam informasi  mendalam  mengenai  Produk Super  Untung  terkait  dengan  ketentuan, jenis  hadiah,  persyaratan  dan  kelengkapan data yang diperlukan untuk Program Super Untung  hingga  konsekuensi  yang  diterima nasabah prospek apabila terjadi pembatalan keikutsertaan program.
Presentasi merupakan salah satu cara terpenting  dalam  melakukan  promosi http://iceinspirasi.blogspot.com/2009/12/tu juan-presentasi.html ,  tenaga  penjual  harus memperhatikan  tujuan  dari  presentasi adalah:  (a)  Menyampaikan  informasi  (b) Meyakinkan  pendengar  (c)  Menghibur pendengar (d) Memotivasi dan menginspirasi pendengar untuk melakukan suatu  tindakan  (e)  Melakukan  pejualan  (f) Membuat  suatu  ide  atau  gagasan  (g) Menyentuh emosi pendengar (h) Memperkenalkan diri
Tahapan ini bertujuan untuk melakukan  komunikasi  kepada  nasabah prospek  agar  mereka  mengetahui  Program Super  Untung  hingga  berminat  untuk mengikuti  Program  Super  Untung.  Pada tahapan  ini  eorang  tenaga  penjual  harus memilliki  serta  mengetahui  teknik  dasar presentasi http://ahlipresentasi.com/cara- melakukan-teknik-teknik-presentasi- penjualan-yang-efektif/ agar  menciptakan daya persuasif, seperti berikut :    (1)  Tidak ada seseorang yang akan berminat pada isi presentasi  jika  anda  menyampaikannya dengan  ragu-ragu  dan  tidak  lancar.  Oleh karena  itu,  sebelum  anda  memulai  sebuah Presentasi  Penjualan,  usahakan  untuk memahami dengan pasti materi yang ingin anda  sampaikan.  (2)  Pelajari  hingga mendetail mengenai hal-hal yang berkaitan dengan materi presentasi. Setelah menguasai  materi  presentasi,  anda  harus melatih diri agar lancar dalam menyampaikan materi yang ingin disampaikan.  Latihlah  hingga  anda  benar- benar  menguasainya.  Hindari  memeriksa catatan  atau  membuat  note  karena  itu sangat tidak professional dan menunjukkan bahwa anda tidak siap. (3)  Presentasi yang bagus  haruslah  memiliki  alur  yang  tepat. Untuk  Presentasi  Penjualan  dengan  tujuan untuk  menjual  produk,  alur  yang  tepat adalah dengan mulai mengutarakan masalah.  (4)  Setelah  anda  mengutarakan masalah, anda bisa mulai dengan melakukan  presentasi  produk  yang  bisa mengatasi  masalah  tersebut.  Pada  bagian

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
penutup, anda bisa mengutarakan berbagai keunggulan tambahan dari produk tersebut. Poin terpenting adalah bagaimana membuat  audience  percaya  bahwa  produk anda  dapat  memecahkan  persoalan  yang anda  kemukakan  di  awal.  (5)  Seseorang cenderung lebih percaya pada kawan  yang sudah  dikenal  daripada  pada  orang  asing yang  baru  saja  dikenal.  Oleh  karena  itu anda  harus  bisa  mencairkan  suasana  agar presentasi  anda  tidak  terasa  kaku  dan membosankan. Untuk mencairkan suasana, anda  bisa  menggunakan  humor  atau joke .
(6)  Waktu  yang  tepat  untuk  melontarkan humor  adalah  di  awal-awal  presentasi. Buatlah audience menjadi  rileks  dengan humor anda di awal-awal agar mereka bisa lebih  mendengarkan  anda.  (7)  Penampilan juga harus anda perhatikan.  Berpakaianlah yang  rapi  dan  mencerminkan  produk  yang ingin  anda  jual.  Mulai  atur  penampilan anda dari mulai potongan rambut, kebersihan  wajah,  make  up  jika  anda wanita, busana yang anda kenakan, hingga kebersihan kuku. Tampilkan kesan kesuksesan  pada  diri  anda  karena  orang biasanya  akan  lebih  senang  membeli  dari seorang  pemenang.  (8)  Jangan  hanya menjelaskan secara verbal mengenai produk  yang  ingin  anda  jual.  Kebanyakan orang  akan  lebih  mudah  menerima penjelasan  yang  disertai  dengan  gambar atau  benda  nyata.  Maka  anda  bisa menggunakan  alat  bantu  visual  berupa gambar-gambar, power  point ,  selebaran artikel mengenai kelebihan produk, hingga memberikan  produk  yang  anda  jual  untuk diamati oleh audience . Beberapa demonstrasi  yang  unik  dan  menarik  akan lebih menarik perhatian audience.
Selain  dari  kedelapan  teknik  dasar yang  harus  diperhatikan  dalam  melakukan presentasi,  tenaga  penjual  juga  diwajibkan memiliki attitude dalam  bersikap  dan berbicara  misalnya  dalam  penggunaan bahasa. Tenaga penjual juga tidak diperkenan  menjatuhkan  produk  pesaing demi  mendapat  perhatian  dari  nasabah prospek.  Namun,  tenaga  penjual  harus menguasai  penuh    mengenai  Program
Super  Untung  agar  nasabah  prospek  juga memperoleh  keyainan  terhadap  produk yang akan digunakan.
Proses  presentasi  yang  berlangsung tentunya  tidak  bersifat  satu  arah,  namun menciptakan  komunikasi  dua  arah  dimana nasabah  prospek  diberikan  kesempatan untuk  bertanya.  Pada  setiap  pertanyaan yang  diajukan  oleh  nasabah  prospek,  hal tersebut  merupakan  peluang  emas  bagi tenaga  penjual  untuk  mengetahui  hal  apa yang  dibutuhkan  dan  diinginkan  oleh nasabah  prospek.  Sehingga  tenaga  penjual dapat  lebih  mudah  membujuk  nasabah prospek untuk menempatakan dananya dan mengikuti  Program  Super  Untung  tanpa dengan  memnggunakan  kekerasan  dan pemaksaan. Hal terpenting  yang dilakukan oleh  tenaga  penjual  adalah  menekankan sisi  manfaat  dan  nilai  yang  menjadi orientasi pelanggan.
Tahapan ini
merupakan kesepakatan akhir untuk pembelian. Setelah  nasabah  prospek  mengajukan pertanyaan dan mendapatkan jawaban dari setiap  pertanyaan  yang  diutarakan  serta melewati  proses  negosiasi  maka  nasabah prospek tentunya akan mempertimbangkan mengenai keputusan pembelian. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor tertentu (Kotler,  2007:76),  yaitu:  (1)  Pengaruh Budaya;  Budaya  mempunyai  pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami  peran  yang  dimainkan  oleh kultur, subkultur, dan kelas sosial pembeli. (2)  Pengaruh  Sosial;  Perilaku  konsumen juga  akan  dipengaruhi  oleh  faktor  sosial seperti  kelompok  acuan,  keluarga,  peran, dan  status  sosial  dari  konsumen.  (3) Pengaruh  Pribadi;  Keputusan  konsumen juga dipengaruhi oleh usia dan tahap siklus hidup  pembeli,  pekejaan  dan  lingkungan ekonomi,  kepribadian,  konsep  diri  serta gaya  hidup  dan  nilai.  (3)  Pengaruh Psikologis;  Pilihan  pembelian  seseorang juga  dipengaruhi  oleh  faktor  psikologis yang  utama,  yaitu  motivasi,  persepsi,

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....
proses  pembelajaran,  serta  kepercayaan dan sikap.
Keputusan yang diambil oleh nasabah  prospek  tentunya  berdasarkan faktor-faktor diatas.
Sesuai dengan segmentasi  dan  target  pasar  yang  sudah ditentukan pada tahap awal bahwa Program  Super  Untung  ini  membidik setiap  nasabah  maupun  non  nasabah  yang memiliki  dana  maupun  saldo  minimal  Rp 100.000.000,-  (seratus  juta)  tanpa  diblokir dan  memiliki  hobi  unik,  klasik  ,  pecinta vespa  serta  memiliki  jiwa  muda.  Maka dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  pengaruh pribadi,  sosial  serta  pengaruh  psikologis sangat berperan penting dalam pengambilan keputusan.
Saat nasabah prospek sudah memutuskan  untuk  bersedia  mengikuti Program Super Untung dengan menempatan  dana  sesuai  ketentuan  dan bersedia untuk diblokir, maka pada saat itu juga nasabah
prospek harus menandatangani  surat  pernyataan  serta berhak  untuk  menyampaikan  jenis  hadiah yang diinginkan misalnya mengenai warna barang,  kelengkapan  barang  serta  proses pengirimman barang hingga sampai ditangan nasabah.
Hal  tersebut  tentunya  harus  sudah disepakati  oleh  keduabelah  pihak.  Baik pihak  tenaga  penjual    maupun  nasabah. Perlu  diketahui,  tenaga  penjual  yang dimaksud  adalah Cash  Office  Head maupun Sub  Branch  Office  Head yang kemudian dibantu oleh bagian operasional.
Tindak  lanjut  serta  pemeliharaan terhadap  nasabah  sangat  diperlukan  untuk mengetahui dan memastikan proses pengiriman  serta  penerimaan  barang.
Tenaga  penjual  harus  tetap  memantau proses  pengiriman  hingga  barang  tersebut terima  langsung  oleh  nasabah.  Selain  itu tenaga penjual juga menjadwalkan pertemuan  maupun  menghubungi  melalui telepon  mengenai  respon  nasabah  yang berhubungan  dengan  tingkat  kepuasan nasabah.  Apabila,  terjadi  hal  yang  tidak sesuia  dengan  kesepakatan  yang  telah ditentukan  pada  tahapan closing  the  sales
maka tenaga penjual harus bertanggungjawab penuh dalam memberikan solusi guna menjaga hubungan  baik  serta  memberikan  pelayan yang maksimal terhadap nasabah.
Selain  itu,  tenaga  penjual  juga  tetap melakukan pemeliharaan terhadap nasabah yang  bersangkutan.  Hal  yang  dilakukan antara  lain,  menanyakan  kondisi  barang apakah ada kendala, kemudian memberikan  bingkisan  saat  hari  ulang tahun  serta  hari  raya.  Hal  tersebut senantiasa dilakukan
untuk mempertahankan serta memberikan penghargaan  kepada  nasabah  yang  sudah bersedia menempatkan dana serta mempercayai  PT  Bank  Tabungan  Negara (Persero),Tbk.

## Daftar Pustaka
Kotler,  Philip  and  Garry  Amstrong. Principle  of  Marketing .  Cetakan kesepuluh.  New  Jersey:  Prentince Hall. 2002
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller. 2007.
Manajemen Pemasaran Jilid 2.Jakarta: Indeks
Muchina.  Caroline  Muthoni  and  Barrack Okello,    Influence  of  Personal Selling  on  Brand  Performance  of Retail Shoe Companies in Nairobi Central  Business  District    DOI:
International Journal of
Academic  Research  in  Business and  Social  Sciences  May  2016,
Vol.  6,  No.  5  ISSN:  2222-6990
DOI: 10.6007/IJARBSS/v6-
i5/2113
URL:
http://dx.doi.org/10.6007/IJARBS
S/v6-i5/2113
Mulyana,  Deddy.  Ilmu  Komunikasi  Suatu Pengantar.  Bandung:  PT  Remaja Rosdakarya, 2005

## Novita Eva : Implementation of Personal Selling....

## Tjiptono dan Chandra. 2008. Pemasaran
Strategik. Yogyakarta:ANDI.
________ http://iceinspirasi.blogspot.com/2 009/12/tujuan-presentasi.html diakses  pada  15  September  2014 pukul 18.35
________Cara Melakukan Teknik-Teknik Presentasi Penjualan Yang Efektif http://ahlipresentasi.com/cara- melakukan-teknik-teknik- presentasi-penjualan-yang-efektif/ diakses pada 15 September 2014 pukul 19.10 wib
Weitz; Barton A,  Kevin D Bradford,
Personal selling and sales management: A relationship marketing perspective Academy of Marketing Science. Journal; Spring 1999; 27, 2; ABI/INFORM Global pg. 241, https://www.google.com/search? client=firefoxb&q=personal+sell ing+journal.pdf&oq=personal+s elling+journal.pdf&gs_l=psy- b.3..0i22i30k1.9165.10378.0.11 204.4.4.0.0.0.0.333.850.2- 2j1.3.0....0...1.1.64.psy- ab..1.3.843.Xka8Rwg9MOE