## PERILAKU PENJUALAN ADAPTIF PENGARUHNYA TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN
Dewinta Muslikha Hidayati, Paulus Wardoyo 1) , Endang Rusdianti 2)
1) adyalk@gmail.com ; 2) erusdianti@usm.ac.id Program Magister Manajemen Universitas Semarang

## Info Artikel
________________ Sejarah Artikel:
Diterima
Disetujui Dipublikasikan ________________ Keywords: customer orientation;salesperson teknical competence; adaptive sales  behavior;  performance of salespeople ____________________ Abstrak ___________________________________________________________________ Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan membuktikan  secara  empiris  pengaruh  dari  orientasi  pelanggan  dan kompetensi  teknik  tenaga  penjual  terhadap  perilaku  penjualan adaptif.  Serta  pengaruh  dari  kompetensi  teknik  tenaga  penjual  dan perilaku penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual.
Penelitian ini menggunakan sample sebanyak 102 orang , sedangkan teknk  sampling  yang  digunakan  adalah  sensus.  Hasil  penelitian  ini membuktikan  kompetensi  teknik  tenaga  penjual  tidak  berpengaruh terhadap  kinerja  tenaga  penjual  dan  perilaku  penjualan  adaptif berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual

## THE EFFECT OF ADAPTIVE SALES BEHAVIOR ON SALESFORCE PERFORMANCE

## Abstract
___________________________________________________________________
The purpose of studies to analyze and prove empirically the influence of customer orientation and the technical competence of salespeople on  adaptive  sales  behaviors.  As  well  as  the  influence  of  the salesperson's technical competence and adaptive sales behavior in the performance of salespeople.
This study used a sample of 102 people, while the sampling technique used  was  the  census. The  results  of  this  study prove the competence of  salespeople  techniques  do  not  affect  the  performance  of salespeople  and the  sales  behavior  adaptive  effect on  the performance of salespeople.
 Alamat korespondensi :
Program Magister Manajemen Universitas Semarang E-mail: adyalk@gmail.com; 2) erusdianti@usm.ac.id ISSN 1979-4800 (cetak) 2580-8451 (online)

## PENDAHULUAN
Perusahaan  yang  bergerak  dalam  bidang  penjualan  produk,  baik  berupa barang ataupun jasa, tentunya akan memilih rangkaian bauran promosi yang tepat. Salah  satunya  adalah  dengan  mengaplikasikan  personal  selling.  Hal  ini  berlaku baik bagi ranah Business to Consumer (B2C), ataupun ranah Business to Business (B2B).  Sebagai  salah  satu  dari  bauran  promosi, personal  selling banyak digunakan  oleh  perusahaan  yang  menjual  barang  yaitu Personal  selling menggunakan  media sales  force (tenaga penjual).  Penyebab  perusahaan  memilih cara  ini  karena  barang  atau  jasa  yang  ditawarkan  tersebut  membutuhkan  cara menjual  yang  tidak  umum  dan  tindakan  pasca  pembelian  yang  lebih  intensif dibandingkan barang lain.
Terdapat  isu  dari  penelitian  terdahulu  mengenai  faktor  yang  dapat mempengaruhi kinerja tenaga penjual. Issue tersebut yaitu pengaruh dari orientasi pelanggan  terhadap  kinerja  tenaga  penjual.  Chen,  (2012)  mengemukakan  bahwa orientasi  pelanggan  adalah  kepercayaan  organisasi  untuk  menempatkan keuntungan  pelanggan  di  tempat  pertama  untuk  mengembangkan  profitabilitas jangka  panjang.  Kelly  (1992)  dalam  Chen,  (2012)  mengasumsikan  bahwa  peran orientasi  pelanggan  dalam  industri  jasa  lebih  penting  dari  pada  industri  lainnya, dan ini merupakan faktor penting dalam persepsi kualitas pelanggan.
Hasil  penelitian  yang  dilakukan  Varghese , (2015) , Kavoosi,et  al (2014)
dan Chen , (2006)  membuktikan  bahwa  orientasi  pelanggan  berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Berbeda hasil dengan penelitian  yang dilakukan  Rigdon, (2014)  menjelaskan  bahwa  orientasi  pelanggan  tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual.
Kinerja  penjual  mengacu  pada  prestasi  finansial  dan  non  finansial    yang dicapai  oleh  tenaga  penjual  individu  sehubungan  dengan  peran  dan  tanggung jawabnya  sesuai  dengan  yang  ditetapkan  oleh  perusahaan.  Ini  menunjukkan seberapa baik kinerja tenaga penjual  menjalankan tugas penjualannya terkait saat melaksanakan  tanggung  jawab  pekerjaan  yang  ditugaskan  (Babakus,  Cravens, Grant,  Ingram, &  LaForge, 1996 dalam Wong, 2016).  Penelitian yang dilakukan Wong,  (2016)  mendapatkan  hasil  bahwa  perilaku  adaptif  berpengaruh  signifkan dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual.
Pemilihan  variabel  ini  dengan  alasan,  kemampuan  atau  kinerja  tenaga penjual  dapat  meningkat  apabila  seorang  tenaga  penjualan  memiliki  perilaku penjualan  adaptif  yang  tinggi  yaitu  dengan  menggunakan  pendekatan  penjualan yang  berbeda  secara  tepat  pada  saat  transaksi  dengan  pelanggan  dan  pada  saat membuat  keputusan  selama  transaksi  penjualan  berlangsung  untuk  situasi penjualan  yang  berbeda.  Spiro  dan  Weitz  (1990)  dalam  Kavoosi,et  al  (2014) mendefinisikan perilaku penjualan adaptif seperti yang terdiri dari mengumpulkan informasi  tentang  calon  pelanggan,  mengembangkan  strategi  penjualan, mengevaluasi  dampak  dari  pesan  ini,  dan  melakukan  penyesuaian  (dalam presentasi  penjualan)  berdasarkan  evaluasi  ini.  Sebenarnya,  perilaku  penjualan adaptif  adalah  kemampuan  penjual  untuk  memenuhi  operasinya  dengan kebutuhan  bersama  pembeli  (Keillor  dan  Parker,  2000  dalam  Kavoosi  et  al (2014).
Dalam  rangka  untuk  memperkuat  perilaku  penjualan  adaptif  dari  tenaga penjual,  maka  dapat  disokong  dengan  kompetensi  tenaga  penjual  ( selling  skill ), semakin tinggi kompetensi dari tenaga penjual, maka semakin berkualitas perilaku penjualan  adaptif  dari  tenaga  penjual.  Keahlian  tenaga  penjual  merupakan pengetahuan  khusus  yang  terkait  dengan  hubungan  bisnis  yang  dimiliki  dan
kemampuan seorang tenaga penjual untuk memberikan solusi pada pelanggannya juga  dapat  menunjukkan  tingkat  keahlian  tenaga  penjualan  tersebut  (Liu  & Leach,2001  dalam  Mulatsih,  2011  ).  Hasil  penelitian  yang  dilakukan  Mulatsih, (2011) menjelaskan bahwa kompetensi teknik tenaga penjual dapat meningkatkan kinerja  tenaga  penjual.  Begitu  pula  penelitian  yang  dilakukan  Kavoosi,  et  al (2014)  mendaapatkan  hasil  bahwa  pengetahuan  dari  tenaga  penjual  dapat memoderasi  (menguatkan)  pengaruh  perilaku  penjualan  adaptif  terhadap  kinerja tenaga penjual.

## TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL Kinerja Tenaga Penjual
Kinerja tenaga penjual adalah suatu evaluasi dari kontribusi tenaga penjual untuk  mencapai  tujuan-tujuan  organisasi  (Baldauf,  Cravens,  dan  Piercy,  2001). Pengertian  kinerja  tenaga  penjual  menurut  Baldauf et  al., (2001),  adalah  sebuah evaluasi  dari  kontribusi  tenaga  penjual  terhadap  pencapaian  tujuan  organisasi. Sedangkan Hidayah (2001), mendifinisikan kinerja tenaga penjual sebagai sebagai penilaian  terhadap  perilaku  dalam  bekerja.  Konsep  kualitas  perilaku  ini merefleksikan  aktivitas  tenaga  penjual  yang  menunjukan  hasil  yang  berbeda- beda.Bedasarkan paparan diatas dapat disimpulkan bahwa kinerja tenaga penjual adalah  penilaian  dalam  bekerja  serta  bagaimana  pemenuhan  target  oleh  tenaga penjual.  Pemenuhan  target  dapat  menjadi  cerminan  bagaimana  kontribusi  dan tanggung jawab tenaga penjual terhadap perusahaan. Kemampuan tenaga penjual dalam  mencapai  target  yang  ditetapkan  dan  memberikan  kontribusi  merupakan hal penting yang harus dipertimbangkan dalam efektivitas organisasi penjualan. Menurut  Baldauf  &  Cravens  (2002),  kinerja  tenaga  penjual  ditentukan oleh  perilaku  tenaga  penjual  secara  individual.  Dengan  demikian,  kinerja  tenaga penjual  dapat  dievaluasi  dengan  menggunakan  faktor-faktor  yang  dapat dikendalikan  oleh  tenaga  penjual  itu  sendiri  dan  dapat  diukur  melalui:  Total volume  penjualan:  tingkat  penjualan  yang  dihasilkan  oleh tenaga  penjualtersebut dalam  periode  tertentu;  Pencapaian  target  penjualan:  target  penjualan  yang ditentukan olehperusahaan atau tenaga penjual itu sendiri, serta bagaimana tenaga penjual  mencapai  target  penjualan  tersebut;  Penjualan  produk  dengan  profit margin tinggi: keuntungan tinggi yangdidapat dari penjualan; Menghasilkan porsi pasar tinggi: tenaga penjual dapat memberikan pangsapasar yang luas bagi produk yang  ditawarkan;  Menghasilkan tingkat  penjualan  yang  tinggi:  penjualan  produk yang  tinggi  mampu  menghasilkan  keuntungan  bagi  perusahaan  atau  tenaga penjual tersebut. Merujuk Challagalla dan Shervani, (1996) indikator dari kinerja tenaga penjual adalah : kemampuan mencapai target penjualan, adanya tamabahan pesanan dan peningkatan prosentase penjualan.

## Perilaku Penjualan Adaptif
Penjualan  adaptif  ( adaptive  selling )  atau  adaptasi  dalam  penjualan  dapat didefinisikan  sebagai  perubahan  perilaku  penjualan  selama  interaksi  pelanggan berdasarkan  pada  informasi  yang  berharga  tentang  sifat-sifat  pejualan  yang situasional(Spiro  dan  Weitz,  1990).  Penjualan  adaptif  juga  merupakan kemampuan  untuk  berkomunikasi  secara  efektif  dengan  pelanggan  yang  sangat penting  bagi  penjual  (Boorom et.  al ,  1998).  Menurut  Boorom et.  al. (1998) penjualan  adaptif  adalah  kemampuan  penjual  untuk  membuat  dan  memodifikasi pesan-pesan  melalui  komunikasi  interaktif  dengan  pelanggan.  Sujan  (1999)  juga menjelaskan  penjualan  adaptif  sebagai  kemampuan  tenaga  penjual  untuk
membuat pengamatan  yang perseptif terhadap situasi penjulan dan memodifikasi responnya secara tepat. Spiro dan Weitz (1990) mendefinisikan penjualan adaptif sebagai  suatu  aktivitas  mengubah  perilaku  penjualan  selama  ataupun  setelah terjadinya  interaksi  dengan  pelanggan,  yang  dilakukan  berdasarkan  pada informasi yang diterima mengenai situasi penjualan.
Seorang tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat penjualan adaptif yang tinggi  apabila  dapat  menggunakan  pendekatan  penjualan  yang  berbeda  secara tepat  pada  saat  transaksi  dengan  pelanggan  dan  pada  saat  membuat  keputusan selama  transaksi  penjualan  berlangsung  untuk  situasi  penjualan  yang  berbeda. Sebaliknya  tenaga  penjual  dikatakan  memiliki  tingkat  penjualan  adaptif  yang rendah  apabila  mereka  hanya  menggunakan  teknik  pendekatan  penjualan  dan pengambilan  keputusan  penjualan  yang  sama  untuk  seluruh  transaksi  penjualan yang dilakukannya dalam bentuk situasi penjualan apapun (Farida, 2005).
Sejalan dengan pendapat tersebut, Indriani (2005) juga menyatakan bahwa seorang tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat adaptivitas tenaga penjualyang tinggi  apabila  dapat  menggunakan  pendekatan  penjualan  yang  berbeda  secara tepat  pada  saat  transaksi  dengan  pelanggan  dan  saat  membuat  keputusan  selama transaksi  penjualan  berlangsung  disaat  situasi  penjualan  yang  berbeda. Sebaliknya, tenaga penjual dikatakan memiliki tingkat adaptivitas tenaga penjual yang  rendah,  apabila  mereka  hanya  menggunakan  teknik  pendekatan  dan pengambilan  keputusan  penjualan  yang  sama  untuk  seluruh  transaksi  yang dilakukan dalam situasi penjualan apapun.
Kemampuan tenagapenjual untukmenggunakanpendekatan penjualan yang berbeda  sesuai  dengan  situasi  penjualan  yang  dihadapai  serta  jenis  pelanggan yang  ditemui.    Menurut  Indriani  (2005)  indikator  perilaku  penjualan  adaptif meliputi  :  kemampuanmenggunakan  teknik  penjualan  dengan  pelanggan; kemampuan  melakukan  negosiasi;  Memiliki  sekumpulan  informasi  mengenai situasi penjualan yangberbeda.

## Kompetensi Teknik Tenaga Penjual
Menurut Baldauf  dan  Cravens  (2002)  kemampuan  teknik  mengacu  pada perilaku tenaga penjual dalam menyediakan informasi tentang fitur dan spesifikasi produk  sertapenggunaan  dan  fungsi  produk  dan  jasa.  Sementara  itu  Rentz et al .,(2002)  keahlian  teknik  menjual  adalah  pengetahuan  yang  dimiliki  tenaga penjual  dalam  rangka  mendukung  penjualannya,  seperti  misalnya  pengetahuan mengenai  desain  dan  keistimewaan  produk  (menguasai product  knowledge ), pengetahuan  tentang  pemakaian  dan  fungsi  produk,  pengetahuan  tentang  teknik (keahlian engineering )  dan  prosedur  yang  diberlakukan  oleh  kebijakan perusahaan.Aspek  keahlian  tenaga  penjual  dalam  aktivitas  penjualan  sebagai sebuahatribut  dari  tenaga  penjual.  Hal  ini  berarti  bahwa  baik  tidaknya  kinerja seorangtenaga  penjual  terletak  pada  kemampuan  seorang  tenaga  penjual dalammenjalankan aktivitas penjualan secara efektif.
Sujan ,  et  al .,  (1994)  menyatakan  bahwa  orientasi  pada  keahlian  tenaga penjual  dalam  aktivitas  penjualan  akan  menyebabkan  kinerja  tenaga  penjual diharapkan  berkembang  cepat,  sesuai  dengan  harapan  yang  ingin  dicapai. Keahlian  menjual  sering  juga  ditunjukkan  dengankemampuan  tenaga  penjual untuk memberikan solusi yang dibutuhkan olehpelanggannya, sehingga pelanggan merasakan  adanya  nilai  tambah  yang  diperoleh.Kemampuan  menjual  yang dimiliki  tenaga  penjual  akan  semakin  meningkat,peningkatan  ini  terjadi  seiring pembelajaran  seorang  tenaga  penjual  terhadap  kondisi  yang  dihadapi  didalam melaksanakan  tugas  penjualannya.  Keahlian  menjual  juga  digambarkan  sebagai
sebuah  orientasi  dari  seseorang  untuk  berusaha  melakukanperbaikan  dan meningkatkan  kemampuan  serta  penguasaan  atas  pekerjaan  yangmenjadi tanggungjawabnya. Arafat(2013), menyatakan bahwa keahlian dapat mempermudah  dan  membentuk  sebuah  pemahaman  serta  implementasi  atas hubungan strategis antara perusahaandengan konsumennya.
Dalam  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Ahmad  (2010)  terdapat beberapaindikator  dalam  pengukuran technical  skill tenaga  penjual,  sebagai berikut: pengetahuan  produk  :  pengetahuan  mengenai  spesifikasi,  fungsi danpenggunaan  produk; pengetahuan  pelanggan  :  pengetahuan  mengenai  apa yang  dinginkan  dandibutuhkan  konsumen  serta  mampu  memberikan  solusi  atau saran  bagikonsumen; pengetahuan  pesaing  :  pengetahuan  mengenai  produk  dan layanan yangdigunakan pesaing serta strategi yang diterapkan oleh pesaing.

## Orientasi Pelanggan
Konsep orientasi pelanggan juga dapat diartikan sebagai pemahaman yang menandai  pelanggan  yang  ditargetkan  oleh  seorang  penjual  yang  mampu menciptakan  nilai  kemanfaatan  terbaik  terus-menerus  untuk  barang  yang  dibeli pembeli tersebut atau, menurut (Narver 1990), untuk menciptakan ”produk yang disukai  pembeli”terus-menerus.Pemahaman  disini  mencakup  pemahaman terhadap  seluruh  rantai  nilai  pembeli  baik  pada  saat  terkini  maupun  pada  saat perkembangannya  dimasa  yang  akan  datang.  Upaya  ini  dapat  dicapai  melalui proses  pencarian  informasi  tentang  pelanggan  (Ucles,  2000).  Dengan  adanya informasi  tersebut  maka  tenaga  penjual  pada  suatu  perusahaan  akan  memahami siapa  saja  pelanggan  potensialnya,  baik  pada  saat  ini  maupun  pada  masa  yang akan  datang.  Dari  penjelasan  tersebut  maka  dapat  dipahami  bahwa  penerapan orientasi  pasar  memerlukan  kemampuan  perusahaan  dalam  mencari  berbagai informasi pasar sehingga dapat dijadikan dasar bagi perusahaan untuk melakukan langkah atau strategi selanjutnya.
Perusahaan  yang  berorientasi  pada  kepuasan  pelanggan  ( customer satisfaction  orientation )  umumnya  menggambarkan  sebuah  perilaku  yang  lebih responsif  terhadap  pelanggannya  dengan  memberi  pelayanan  purna  jual,  respon yang  cepat  terhadap  keluhan  pelanggan  dan  komitmen  terhadap  janji  perusahaan kepada pelanggannya (Never dan Slater, 1994).

## Hubungan Logis Antar Variabel dan Pengembangan Model Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Perilaku Penjualan Adaptif
Konsep orientasi pelanggan juga dapat diartikan sebagai pemahaman yang menandai  pelanggan  yang  ditargetkan  oleh  seorang  tenaga  penjual  yang  mampu menciptakan  nilai  kemanfaatan  terbaik  terus-menerus  untuk  barang  yang  dibeli pembeli  tersebut  atau,  menurut  (Narver  1990),  untuk  menciptakan  ”produk  yang disukai  pembeli”terus-menerus.  Pemahaman  disini  mencakup  pemahaman terhadap  seluruh  rantai  nilai  pembeli  baik  pada  saat  terkini  maupun  pada  saat perkembangannya  dimasa  yang  akan  datang.  Upaya  ini  dapat  dicapai  melalui proses  pencarian  informasi  tentang  pelanggan  (Ucles,  2000).  Dengan  adanya informasi tersebut maka perusahaan penjual akan memahami siapa saja pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun pada masa yang akan datang.
Penelitian yang dilakukan Kharisma, (2015) membuktikan bahwa orientasi pelanggan berpengaruh terhadap perilaku penjualan adaptif.Berbeda hasil dengan penelitian  yang  dilakukan  Novitasari,  (2016)  bahwa  orientasi  pelanggan berpengaruh terhadap perilaku penjualan adaptif. Dari uraian diatas, maka hiptesis dalam penelitian ini yaitu :
H 1 :  Semakin  tinggi  orientasi  pelanggan  yang  dimiliki  oleh  tenaga  penjualan, perilaku penjualan adaptifnya akan semakin tinggi
Pengaruh  Kompetensi  Tenaga  Penjual  ( Selling  Skill )  Terhadap  Perilaku Penjualan Adaptif
Menurut Ahmad (2010) kompetensi teknik tenaga penjual (technical sales skill )  merupakan  salah  satu  keterampilan  yang  dimiliki  tenaga  penjual  dalam rangka  mendukung  kegiatan  penjualannya,  keterampilan  teknis  misalnya  seperti pengetahuan  mengenai  informasi  desain  dan  spesifikasi  dari  produk,  kemudian aplikasi  dan  fungsi  dari  produk  yang  ditawarkan  kepada  pelanggan  (penguasaan product  knowledge ).  Pengetahuan  tentang  prosedur  yang  diberlakukan  oleh perusahaan.  Adanya  keterampilan  teknik,  tenaga  penjual  mampu  memberikan pelayanan  yang  memuaskan  dan  mampu  meyakinkan  pelanggan  untuk  membeli produk yang ditawarkan.
Penelitian  yang  dilakukan  Kharisma,  (2015)  membuktikan  bahwa  kompetensi tenaga  penjual  ( selling  skill )  berpengaruh  terhadap  perilaku  penjualan  adaptif. Berbeda  hasil  dengan  penelitian  yang  dilakukan  Hidayat,  (2013)  bahwa kompetensi tenaga penjual tidak berpengaruh terhadap perilaku penjualan adaptif. Dari uraian di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini yaitu :
H 2 :  Semakin  tinggi  kompetensi  teknik  menjual  dari  tenaga  penjual,  perilaku penjualan adaptifnya semakin tinggi
Pengaruh  Kompetensi  Teknik  Tenaga  Penjual  ( Selling  Skill )  Terhadap Kinerja Tenaga Penjual
Menurut Rentz et al .,(2002) Technical Sales Skill (keahlian teknik), adalah pengetahuan  yang  dimiliki  tenaga  penjualan  dalam  rangka  mendukung penjualannya,  seperti  misalnya  pengetahuan  mengenai  desain  dan  keistimewaan produk  (menguasai product  knowledge ),  pengetahuan  tentang  pemakaian  dan fungsi  produk,  pengetahuan  tentang  teknik  (keahlian engineering )  dan  prosedur yang diberlakukan oleh kebijakan perusahaan.
Penelitian  yang  dilakukan  Mulatsih,  (2011)  dan    Kharisma,  (2015) membuktikan  bahwa  kompetensi  tenaga  penjual  ( selling  skill )  berpengaruh terhadap  kinerja tenaga  penjual.  Berbeda  hasil  dengan  penelitian  yang  dilakukan Cristiana,  (2014)  bahwa  kompetensi  tenaga  penjual  tidak  berpengaruh  terhadap kinerja tenaga penjual. Dari uraian di atas, maka hipotesis penelitian ini yaitu: H 3 : Semakin tinggi kompetensi teknik menjual dari tenaga penjual ( selling skill ), kinerja tenaga penjual semakin tinggi

## Pengaruh Perilaku Penjualan Adaptif Terhadap Kinerja Tenaga Penjual
Bensi  (2004)  berpendapat  bahwa  tenaga  penjual  yang  sukses  adalah mereka  yang  dapat  mengadaptasikan  gaya  komunikasinya  secara  tepat  dalam interaksi  dengan  konsumen.  Melalui  teknik  ini  tenaga  penjual  dapat  mengamati bagaimana  reaksi  dari  konsumen  terhadap  strategi  penjualannya  dan  melakukan penyesuaian seperlunya (Manske, et al ., 2005).
Penelitian  yang  dilakukan  Kavoosi,  (2014),  Lestari,  (2015)  dan  Wong,
(2016)  membuktikan  bahwa  perilaku  penjualan  adaptif  berpengaruh  terhadap kinerja tenaga penjual. Berbeda hasil dengan penelitian yang dilakukan  Cristiana, (2014)  bahwa  perilaku  penjualan  adaptif  tidak  berpengaruh  terhadap  kinerja tenaga penjual. Dari uraian di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini yaitu : H 4 :  Semakin  tinggi  perilaku  penjualan  adaptif  dari  tenaga  penjual,  kinerjanya akan semakin tinggi

## Model Penilitian
Berdasarkan telaah pustaka yang telah dilakukan, maka model penelitian disajikan dalam gambar berikut:
Gambar 1 Model Penilitian

## Gambar 1  Model Penelitian

## METODE PENELITIAN
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  seluruh  tenaga  penjual  di PT  Pelabuhan  Indonesia  III  (Persero),  yang  berjumlah  102  pegawai  baik  tetap maupun outsourcing Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah sensus.  Pengolahan  data  dilakukan  dengan  bantuan  software  Lisrel  9.3 student version . Data yang digunakan berupa data primer yang diperoleh dengan memakai kuesioner yang diberikan kepada responden.
.

## ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Model Jalur
Model analisis jalur yang telah dilakukan dengan  LISREL diperoleh nilai koefisien jalur model standardized dan nilai t hitung. Dari hasil pengujian tersebut dapat ditulis persamaan sebagai berikut :
Orientasi Pelanggan (OP) Kompetensi Teknik Tenaga Penjual (KTTP) Perilaku
Penjualan Adaptif (PPA) Kinerja Tenaga Penjual (KTP) H1 H2 H3 H4
Structural Equations : KTP   = 0.72*PPA + 0.20*KTTP, Errorvar.= 0.26 , R² = 0.74 PPA = 0.32*KTTP + 0.57*OP, Errorvar.= 0.38 , R² = 0.62
Pengaruh Langsung : PPA   = 0.57 OP + 0.32 KTTP KTP  = 0.72 PPA + 0.20 KTTP Pengaruh Tidak Langsung : KTP   = (0.57 OP*0.72 PPA) OP +(0.32 KTTP*0.72 PPA) KTTP = 0.42 OP + 0.43 KTTP Total Pengaruh : KTP  = 0.72 + (0.57 OP*0.72 PPA) OP +0.32 (0.32 KTTP*0.72 PPA)KTTP = (0.72 + 0.42 OP) + (0.32 + 0.43 KTTP) = 1.14 OP + 0.75 KTTP

## Pengujian Hipotesis
Untuk  pengujian  hipotesis  untuk  mengetahui  pengaruh  variabel  bebas terhadap variabel terikat sebagai berikut
:
Gambar 3 Uji Signifikansi – Model T-Value
Tabel 1 Pengujian Hipotesis Hipotesis T Statistik > T Value Keterangan Semakin  tinggi  orientasi  pelanggan yang  dimiliki  oleh  tenaga  penjualan, perilaku  penjualan  adaptifnya  akan semakin tinggi 4.09 > 1.96 Diterima
Semakin  tinggi  kompetensi  teknik
menjual dari tenaga penjual, perilaku penjualan adaptifnya semakin tinggi 2.41 > 1.96 Diterima Semakin  tinggi  kompetensi  teknik menjual  dari  tenaga  penjual  (selling skill),  kinerja tenaga penjual semakin tinggi 1.41 > 1.96 Ditolak Semakin  tinggi  perilaku  penjualan adaptif dari tenaga penjual, kinerjanya akan semakin tinggi 4.25 > 1.96 Diteria
Sumber : data yang diolah, 2017

## Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Perilaku Penjualan Adaptif
Berdasarkan  pengujian  hipotesis  menunjukkan  jika  nilai  t  value  sebesar  4.09  > 1.96,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  orientasi  pelanggan  berpengaruh  signifikan terhadap perilaku penjualan adaptif yang artinya hipotesis diterima.

## Pengaruh Kompetensi Teknik Tenaga Penjual Terhadap Perilaku Penjualan Adaptif
Berdasarkan  pengujian  hipotesis  menunjukkan  jika  nilai  t  value  sebesar  2.41  > 1.96,  hal  ini  menunjukkan  bahwakompetensi  teknik  tenaga  penjual  berpengaruh signifikan terhadap perilaku penjualan adaptif yang artinya hipotesis diterima.

## Pengaruh  Kompetensi  Teknik  Tenaga  Penjual  Terhadap  Kinerja  Tenaga Penjual
Berdasarkan  pengujian  hipotesis  menunjukkan  jika  nilai  t  value  sebesar  1.41  < 1.96,hal  ini  menunjukkan  bahwa  kompetensi  teknik  tenaga  penjual  tidak berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja  tenaga  penjual  yang  artinya  hipotesis ditolak.

## Pengaruh Perilaku Penjualan Adaptif Terhadap Kinerja Tenaga Penjual
Berdasarkan  pengujian  hipotesis  menunjukkan  jika  nilai  t  value  sebesar  4.25  > 1.96, hal ini menunjukkan bahwaperilaku penjualan adaptifberpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual yang artinya hipotesis diterima.
KelayakanModel  ( Goodness of Fit Test ) Uji goodness  of  fit  test digunakan  untuk  melakukan  pengujian  kemaknaan  model dalam  menjelaskan  hubungan  antar  variabel  sebagaimana  yang  dihipotesiskan. Berikut adalah hasil uji goodness of fit test :
Goodness of Fit Statistics Degrees of Freedom = 49 Minimum Fit Function Chi-Square = 71.98 (P = 0.018) Normal Theory Weighted Least Squares Chi-Square = 68.38 (P=0.035) Estimated Non-centrality Parameter (NCP) = 19.38 90 Percent Confidence Interval for NCP = (1.51 ; 45.27) Berdasarkan  hasil  uji goodness  of  fit  test didapatkan  nilai  chi  square sebesar 71.98 dengan tingkat signifikansi  0,018 < 0,05. Nilai estimasi NCP pada model  sebesar  19.38  dan  nilai confidence  interval nya  adalah  1.51  ;  45.27.  Nilai tersebut termasuk nilai kecil sehingga dapat diartikan model berada pada katagori cukup baik.

## PEMBAHASAN Pengaruh Orientasi Pelanggan Terhadap Perilaku Penjualan Adaptif
Hasil  penelitian  ini  membuktikan  secara  empiris  bahwa  orientasi pelanggan  berpengaruh  signifikan  terhadap  perilaku  penjualan  adaptif.  Konsep orientasi  pelanggan  juga  dapat  diartikan  sebagai  pemahaman  yang  menandai pelanggan yang ditargetkan oleh seorang penjual yang mampu menciptakan nilai kemanfaatan  terbaik  terus-menerus  untuk  barang  yang  dibeli  pembeli  tersebut. Hasil  studi  ini  sejalan  dengan  hasil  studi  yang  dilakukan  oleh  Kharisma  (2015), Narver (1990) dan Ucles (2000)

## Pengaruh Kompetensi Teknik Tenaga Penjual Terhadap Perilaku Penjualan Adaptif
Hasil penelitian ini membuktikan secara empiris bahwa kompetensi teknik tenaga  penjual  berpengaruh  signifikan  terhadap  perilaku  penjualan  adaptif. Keterampilan  tenaga  penjual  mampu  memberikan  pelayanan  yang  memuaskan dan mampu meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan. Hasil studi ini memiliki kesamaan dengan studi yang dilakukan Kharisma (2015)

## Pengaruh  Kompetensi  Teknik  Tenaga  Penjual  Terhadap  Kinerja  Tenaga Penjual
Hasil penelitian ini membuktikan secara empiris bahwa kompetensi teknik tenaga penjual tidak berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Dari hasil  wawancara  diketahui  bahwa  perusahaan  tidak  begitu  memperhatikan kompetensi  teknik  dari  masing-masing  tenaga  penjual  karena  pekerjaan  tenaga penjual  cenderung  memiliki  tingkat  resiko  yang  lebih  rendah,  sehingga perusahaan  ini  lebih  banyak  menggunakan  tenaga  muda  yang  masih fress graduate Hasil  studi  ini  cenderung  memperkuat  hasil  penelitian  yang  dilakukan oleh Cristiana (2014).

## Pengaruh Perilaku Penjualan Adaptif Terhadap Kinerja Tenaga Penjual
Hasil penelitian ini membuktikan secara empiris bahwa perilaku penjualan adaptif  berpengaruh  signifikan  terhadap  kinerja  tenaga  penjual.  Tenaga  penjual akan  memberikan  suatu  teknik  pemuasan  kebutuhan  kepada  pelanggan  karena mampu  untuk  mengenali  setiap  kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan  yang berbeda-beda  dan  memberikan  suatu  alternatif  pendekatan  penjualan  yang  tepat untuk  masing-masing  situasi  tersebut.  Hasil  studi  ini  memperkuat  pendapat  dari Bensi  (2004);  Manske  et  al  (2005),  Kavoosi  (2014),  Lestari  (2015)  dan  Wong (2016)

## PENUTUP
Dalam  rangka  menjawab  masalah  penelitian  yang  telah  dibahas sebelumnya  mengenai  pengaruh  orientasi  pelanggan  dan  kompetensi  teknik tenaga  penjual  terhadap  perilaku  penjualan  adaptif,  serta  pengaruh  dari kompetensi teknik tenaga penjual dan perilaku penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga  penjual,  maka  dapat  disimpulkan  studi  ini  telah  gagal  membuktikan tentang  pengarus  kompetensi  teknis  menjual  terhadap  kinerja  tenaga  penjual Namun demkian studi ini mempunyai implikasi bahwa orientasi pelanggan dapat dilakukan  dengan  cara  seoptimal  mungkin  memenuhi  apa  yang  dibutuhkan pelanggan dengan tetap memperhatikan system dan prosedur, tenaga penjual perlu melengkapi  diri  dengan  encari  informasi  sebanyak  mungkin  terkait  dengan pelanggan  dan  pesaing  agar  produk  yang  ditawarkan  dapat  sesuai  dengan kebutuhan  pelanggan  dan  pelanggan  berpikir  ulang  jika  akan  berpindah  kepada produk  pesaing.  Kemudian  untuk  meningkatkan  kompetensi  teknik  menjual, tenaga penjual perlu memiliki pemahaman detail tentang produk yang ditawarkan; teknik  tenaga  penjual  lebih  menitik  beratkan  kepada  komunikasi,  dimana  dari komunikasi  yang  baik  dan  tepat  maka  pelanggan  akan  lebih  mudah  memahami produk  yang  ditawarkan.  Selain  itu  tenaga  penjual  harus  memiliki  kemampuan beradaptasi  dalam  menghadapi  pelanggan  yang  satu  dengan  yang  lainnya  karena pelanggan  akan  merasa  lebih  dihargai,  serta  memudahkan  pelanggan  dalam mengambil keputusan

## DAFTAR PUSTAKA
Ahmad, B. M. S & Kitchen, P. J. 2010. The Relationship Between Sales Skil And Salesperson Performance And The Impact Of Organizational Commitment As  Amoderator:  An  Empirical  Study  In  A  Malaysian  Tellecomunications Company . International Journal Of Economic And Management. Arafat,  R.  2013. Pengaruh  Dimensi  Sales  Skill  Terhadap  Kinerja  Penjualan . Management Analysis Journal 2 (1)
Cristiana.  2014. Pengaruh  Kompetensi  Tenaga  Penjual,  Penjualan  Adaptif, Kepuasan  Kerja  Dan  Motivasi  Kerja  Terhadap  Kinerja  Tenaga  Penjual Dengan Variabel Mediasi Komitmen Organisasi . Ferdinand  Augusty.  2014, Metode  Penelitian  Manajemen  Pedoman  Penelitian untuk  Penulisan  Skripsi,  Tesis,  dan  Disertasi  Ilmu  Manajemen ,  Edisi  3, AGF  Books,  Fakultas  Ekonomika  dan  Bisnis  Universitas  Diponegoro, Semarang.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 19. Semarang: UNDIP.
Kharisma,  Meiga;  Ibnu  Widiyanto.  2015. Anteseden  Penjualan  Adaptif  Dan Pengaruhnya  Terhadap  Kinerja  Tenaga  Penjualan .  Diponegoro  Journal Of  Management,  Volume  4,  Nomor  4,  Halaman  1-13,  ISSN  (Online)  : 2337-3792.
Kavoosi,  Sara  Samaneh  Sadeghian  dan  Kolsum  Mahmudi.  2014. An  Empirical Investigation  Of  The  Impact  Of  Customer  Orientation,  Adaptive  Selling Behaviors,  And  Job  Satisfaction  On  Salespeople's  Performance:  The Moderating Role Of Selling Experience. International Journal of Research in Management, ISSN 2249-5908, Issue 4, Vol. 3 (May).
Lestari,  Puji  dan  Sri  Wartini.  2015. Pengaruh  Technical  Sales  Skill  Dan  Non Technical  Sales  Skill  Terhadap  Kinerja  Tenaga  Penjualan  Melalui
Kepercayaan  Konsumen  Sebagai  Variabel  Intervening. Management Analysis Jornal, 4 (1), ISSN 2252-6552.
Mulatsih,  Retno.  2011. Studi  Tentang  Kinerja  Tenaga  Penjualan  (Study  of Performance  of  Sales  Persons)  Kasus  Empiris  Pada  PT.  Sinar  Niaga Sejahtera Area Distribusi Jawa Tengah I. Fokus Ekonomi, Vol. 6, No. 1, Juni : 19-39.
Novitasari.  2016. Dampak  Orientasi  Pasar  :  Orientasi  Pesaing,  Orientasi Konsumen  Dan  Koordinasi  Lintas  Fungsi  Terhadap  Perilaku  Penjualan Adaptif Dan Kinerja Pemasaran.
Rigdon,  Edward  E  &  Thomas  G.  Brashear.  2014.  Customer  Orientation  And Salesperson Performance. Europan Journal of Marketing, Vol. 41, No. 7/8, pp. 821-835.
Wahyudi, Hidayat. 2013. Analisis Technical Sales Skill Dan Non Technical Sales Skill  Terhadap  Kinerja  Tenaga  Penjualan  Melalui  perilaku  penjualan adaptif Sebagai Variabel Intervening (studi kasus pada Account Officer di BPR Restu Artha Makmur, Semarang).
Wong, Kok-Leong; Cheng-Ling Tan. 2016. Influence Of Supervisory Control On Salesperson  Performance:  Examining  The  Role  Of  Adaptive  Selling Behaviour  As  A  Mediator .  Asian  Academy  of  Management  Journal,  Vol. 21, No. 2, 183-203.
Varghese,  Jose;  Manoj  Edward.  2015. Perceived  Organizational  Influences  on Customer  Orientation  and  Sales  Performance  –  A  Financial  Services Industry Perspective. Journal of Marketing and Management, 6 (2), 11-21