Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019) 116-122

## Inovbiz
Website: www.ejournal.polbeng.ac.id/index.php/IBP Email: inovbiz@polbeng.ac.id
Pembentukan Loyalitas Pelanggan: Intensi Hubungan dan Kualitas Hubungan
(Studi kasus di Industri Ritel Pakaian, Kota Bandung)
Uus Muhamad Husni Tamyiz 1,* , Ratih Hurriyati 2 , Puspo Dewi Dirgantari 3 1,2,3 Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung, Jawa Barat  40154

## 1. Pendahuluan
Proses membangun loyalitas pelanggan, secara umum diyakini bahwa terlibat dalam membangun dan mempertahankan hubungan pelanggan secara jangka panjang lebih penting bagi perusahaan daripada mencoba menarik penjualan secara jangka pendek (e Hasan et al., 2014). Oleh karena itu para peneliti telah fokus pada taktik hubungan pemasaran yang berbeda yang dapat digunakan perusahaan untuk membentuk hubungan pelanggan dan pada akhirnya melestarikannya (Evanschitzky et al., 2012). Secara khusus, sulit untuk membangun dan memelihara hubungan pelanggan dalam konteks ritel (Leahy, 2011) karena sifat ritel tidak kondusif untuk membangun hubungan pelanggan (O'Malley dan Prothero, 2004). Terlepas dari kelemahan ini, penelitian telah menunjukkan bahwa retailer dapat membangun hubungan yang bersifat jangka panjang dengan pelanggan mereka (Mark et al., 2013).
Mengingat tantangan membangun hubungan dalam lingkungan konsumen, beberapa peneliti periklanan (Raciti, Ward, dan Dagger, 2013) telah menyarankan bahwa pemasar mempertimbangkan sifat hubungan dari perspektif pelanggan jika mereka ingin berhasil menerapkan pendekatan kemitraan di pasar ritel. Sangat penting bagi retailer untuk memahami pengembangan hubungan dari perspektif pelanggan. Salah satu cara menilai kesediaan pelanggan untuk masuk kedalam hubungan dengan retailer adalah dengan
mempertimbangkan kualitas hubungan pelanggan, karena penelitian sebelumnya menemukan hubungan yang kuat antara kualitas hubungan pelanggan dan loyalitas konsumen terhadap retailer (Tripathi dan Dave, 2013).
Selain mempertimbangkan kualitas hubungan pelanggan, retailer juga harus mempelajari intensi hubungan mereka sebagai prediktor potensial loyalitas pelanggan karena sejumlah alasan. Pertama, intensi hubungan pelanggan menandakan kecenderungan sadar dan stabil untuk terlibat dalam hubungan jangka panjang (Adjei dan Clark 2010). Oleh karena itu, mencapai hasil yang diinginkan dari hubungan pemasaran, seperti loyalitas pelanggan, merupakan tantangan jika pelanggan secara inheren tidak termotivasi untuk mempertahankan hubungan mereka dengan organisasi (Adjei dan Clark 2010; Kusumah, 2018). Kedua, hubungan dengan retailer hanya ada jika pelanggan menganggapnya demikian (Lin 2013). Pelanggan yang tidak mengakui adanya hubungan (yaitu mereka yang tidak memiliki intensi hubungan) akan tetap acuh tak acuh atau benci dengan strategi hubungan pemasaran dengan retailer, sehingga menghasilkan pengembalian investasi yang tidak memadai (Bitner 2013). Terakhir, dengan mempertimbangkan teori tindakan yang beralasan (Ajzen dan Fishbein 1980), dapat diperdebatkan bahwa pelanggan dengan intensi hubungan lebih cenderung merespons dengan baik terhadap taktik hubungan retailer.

## ARTICLE INFO
Received: 12 November 2019 Received in revised: 12 Desember 2019 Accepted: 12 Desember 2019 Published: 20 Desember 2019

## Open Access

## ABSTRACT
Dalam membangun loyalitas pelanggan, pemasar perlu untuk membangun dan mempertahankan hubungan yang baik dengan pelanggan. Namun, upaya ini tidak selalu efektif karena kegiatan kemitraan dengan retailer ritel pakaian tidak ditanggapi oleh semua pelanggan. Oleh karena itu, intensi pelanggan untuk terlibat dalam hubungan dengan retailer harus menjadi titik awal untuk membangun loyalitas pelanggan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memprediksi apakah kualitas hubungan pelanggan dan intensi hubungan mempengaruhi loyalitas mereka kepada retailer pakaian. Data dikumpulkan dari 327 responden yang berada di 13 kecamatan, Kota Bandung. Berdasarkan hasil penelitian menemukan bahwa intensi hubungan secara individu berpengaruh signifikan terhadap loyalitas dan secara bersama-sama intensi hubungan dan kualitas hubungan berpengaruh terhadap loyalitas.
Keywords : hubungan pemasaran, Kota Bandung, retailer pakaian
Uus Muhamad Husni Tamyiz, Ratih Hurriyati, Puspo Dewi Dirgantari Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019)
Tinjauan ini mengarah pada postulasi bahwa, disamping kualitas hubungan, intensi hubungan pelanggan akan menunjukkan kesetiaan mereka kepada retailer. Karena tidak ada bukti empiris untuk memvalidasi pandangan ini, tujuan dari penelitian ini adalah untuk menentukan apakah intensi hubungan pelanggan ritel pakaian dan kualitas hubungan, secara individu dan kombinasi, dapat memprediksi loyalitas mereka kepada retailer pakaian di Kota Bandung.

## 2. Kajian Pustaka
2.1 Hubungan pelanggan di pasar ritel
Hubungan pemasaran merupakan pergeseran paradigma yang berfokus pada retensi pelanggan dengan membangun, mengembangkan dan mempertahankan hubungan pelanggan yang kuat (Sin et al., 2005). Meskipun ada kecaman yang mengecilkan hati sehubungan dengan pendekatan hubungan pemasaran di pasar konsumen (Noble dan Phillips 2004), perubahan paradigma ini semakin jelas dalam pasar bisnis-ke-konsumen (B2C) seperti ritel, dengan retailer yang membidik untuk memanfaatkan berbagai keuntungan yang terkait dengan membangun hubungan pelanggan secara jangka panjang (Jones et al., 2015). Keuntungan dari pendekatan relasional termasuk penurunan sensitivitas harga, biaya akuisisi yang lebih rendah dan nilai seumur hidup yang dimaksimalkan dari pelanggan yang dipertahankan, yang diterjemahkan menjadi profitabilitas yang lebih besar (Bojei et al., 2013). Lebih lanjut, hubungan pemasaran memberikan kepada para retailer keunggulan kompetitif yang berkelanjutan, karena ikatan tidak berwujud yang terbentuk selama pertukaran relasional sulit ditiru oleh pesaing (Kaufmann et al., 2012).
Intensi retailer untuk membangun dan memelihara hubungan pelanggan biasanya dimanifestasikan dalam sejumlah taktik yang digunakan dalam menerapkan strategi hubungan pemasaran mereka, termasuk menawarkan program hadiah untuk pelanggan, perlakuan istimewa, penghargaan nyata dan komunikasi pribadi (Jones et al., 2015). Meskipun pengenalan taktik ini, mengikuti pendekatan hubungan pemasaran di pasar ritel mungkin tidak berhasil, karena retailer sering gagal untuk mengakui bahwa hubungan pemasaran bergantung pada timbal balik, menyiratkan bahwa hubungan tersebut harus saling menguntungkan bagi retailer dan pelanggan mereka. Jika pelanggan tidak merasakan manfaat relasional (seperti kepercayaan, manfaat sosial atau perlakuan khusus), tidak mungkin mereka akan membalas dengan dukungan dan loyalitas yang berkelanjutan (Martin, Ponder, dan Lueg, 2009).
Investasi retailer dalam strategi hubungan pemasaran dengan demikian sia-sia jika pelanggan acuh tak acuh atau menolak upaya membangun hubungan seperti itu (Mende, Bolton, dan Bitner, 2013). Berfokus pada pelanggan yang menunjukkan intensi untuk membalas upaya membangun hubungan (yaitu
pelanggan dengan intensi hubungan) dengan demikian masuk akal. Telah disarankan bahwa pelanggan lebih menghargai nilai hubungan organisasi, dan karenanya lebih mungkin untuk berpartisipasi aktif dalam upaya hubungan pemasaran dengan retailer (Kaufmann et al. 2012).

## 2.2 Intensi hubungan
Intensi hubungan mengacu pada kecenderungan kestabilan dan kesadaran pelanggan untuk terlibat dalam pertukaran hubungan dengan organisasi (Kumar, Bohling, dan Ladda, 2003). Penting untuk menetapkan intensi hubungan pelanggan, karena penelitian telah menunjukkan bahwa pelanggan yang menunjukkan intensi seperti itu lebih cenderung merespons taktik hubungan pemasaran organisasi (Raciti, Ward, dan Dagger 2013), dan kecil kemungkinannya untuk beralih ke pesaing atau memanfaatkan peluang jangka pendek (seperti promosi harga) (Kumar, Bohling, dan Ladda 2003). Perilaku tersebut adalah kekhasan dari pelanggan yang memiliki intensi hubungan dan yang menghargai hubungan dengan organisasi karena mereka merasa terikat secara emosional dengan organisasi yang dengannya mereka memiliki hubungan (Adjei dan Clark, 2010). Oleh karena itu, menentukan intensi hubungan pelanggan merupakan titik awal yang diperlukan untuk memahami pertukaran hubungan yang berhasil di pasar B2C seperti ritel. Kumar, Bohling, dan Ladda (2003) mengusulkan lima dimensi dalam mengukur intensi hubungan pelanggan: keterlibatan, ketakutan akan kehilangan hubungan, harapan, umpan balik, harapan dan pengampunan.
Pelanggan dengan intensi hubungan mementingkan hubungan organisasi mereka, kemudian menunjukkan keterlibatan dengan berpartisipasi secara sukarela dalam kegiatan yang terkait dengan organisasi itu (Baker, Cronin, dan Hopkins, 2009). Selain itu, pelanggan dengan intensi hubungan memiliki ikatan emosional dengan organisasi, dan kemudian mengalami ikatan hubungan yang kuat dengan mereka (Kumar, Bohling, dan Ladda, 2003). Ikatan relasional ini semakin diperkuat oleh berbagai manfaat relasional yang diterima pelanggan sebagai hasil dari hubungan organisasi (Vázquez-Casielles et al., 2009). Pelanggan yang menunjukkan rasa takut kehilangan hubungan organisasi mereka dan manfaat yang diperoleh karenanya mengungkapkan intensi hubungan (Kumar, Bohling, dan Ladda, 2003).
Pembentukan hubungan organisasi memerlukan investasi waktu dan upaya pelanggan (Liang dan Wang, 2006). Pelanggan dengan intensi hubungan secara konsekuen memiliki harapan yang lebih tinggi dari suatu organisasi dan produk dan layanannya sebagai hasil dari waktu dan upaya yang telah mereka investasikan (Kumar, Bohling, dan Ladda, 2003). Ketika harapan mereka tidak terpenuhi, pelanggan dengan intensi hubungan lebih mungkin untuk memberikan umpan balik secara sukarela untuk membantu organisasi
Uus Muhamad Husni Tamyiz, Ratih Hurriyati, Puspo Dewi Dirgantari Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019)
meningkatkan pengiriman layanan mereka (Liu dan Mattila, 2015). Selain itu, ketika harapan pelanggan tidak terpenuhi, mereka dapat memutuskan hubungan organisasi mereka atau memilih untuk mengatasi harapan mereka yang tidak terpenuhi dengan memaafkan organisasi (Tsarenko dan Tojib, 2011). Kim, Ok, dan Canter (2012) berpendapat bahwa, karena pelanggan dengan intensi hubungan menghargai hubungan organisasi mereka dan berharap untuk melanjutkan, mereka memilih untuk memaafkan organisasi untuk mengembalikan hubungan daripada mengakhirinya.

## 2.3 Loyalitas Konsumen
Dick dan Basu (1994) mendefinisikan loyalitas pelanggan sebagai kekuatan hubungan antara sikap relatif individu dan patronase berulang. Oliver (1999) memperluas pandangan ini dengan mendefinisikan kesetiaan pelanggan sebagai komitmen yang dipegang teguh untuk membeli kembali atau menggolongkan kembali produk atau layanan yang disukai di masa depan, tanpa dipaksa oleh pengaruh situasional atau pemasaran. Dari perspektif retailer, kesetiaan dapat dipandang sebagai sikap yang menguntungkan pelanggan terhadap retailer tertentu, yang menyebabkan mereka lebih suka dan terus membeli kembali dari retailer itu selama periode waktu yang lama (Evanschitzky et al., 2012). Preferensi pelanggan yang loyal untuk retailer dihasilkan dari sikap positif mereka terhadap retailer tertentu, citra merek (Kusumah, 2019) dan bukan dari faktor lain seperti kenyamanan atau kebiasaan (Bellini, Cardinali, dan Ziliani, 2011).
Dari hal di atas, menjadi jelas bahwa loyalitas terdiri dari komponen perilaku dan sikap (Ha dan Park, 2013). Komponen perilaku menangkap aspek yang mempengaruhi perilaku pelanggan, termasuk preferensi mereka untuk retailer tertentu di antara pesaing, membeli dari retailer secara teratur, intensi untuk terus mem- berikan saran kepada retailer di masa depan dan kesediaan untuk merekomendasikan retailer kepada orang lain (Evanschitzky et al., 2012). Sebaliknya, komponen sikap mencerminkan keterikatan emosional dan psikologis pelanggan dengan retailer tertentu (Evanschitzky et al., 2012). Penelitian ini menggunakan ukuran gabungan untuk loyalitas pelanggan untuk mencerminkan komponen perilaku dan sikap, sehingga mengkonseptualisasikan konstruk secara lebih lengkap (Pan, Sheng, dan Xie, 2012).

## 2.4 Hipotesis
Teori tindakan beralasan mengemukakan bahwa intensi seseorang untuk melakukan perilaku tertentu adalah penentu langsung dari tindakan itu (Ajzen dan Fishbein 1980). Berdasarkan premis bahwa intensi orang memprediksi perilaku aktual mereka (Fishbein, 1975), penulis berpendapat bahwa pelanggan dengan intensi hubungan lebih cenderung merespons, dan membalas, taktik hubungan pemasaran organisasi, yang pada gilirannya memfasilitasi penciptaan loyalitas pelanggan
(Mende, Bolton, dan Bitner, 2013). Penelitian sebelumnya mendukung pandangan ini dengan menetapkan bahwa pelanggan dengan intensi hubungan secara inheren termotivasi untuk masuk ke dalam dan mempertahankan hubungan organisasi jangka panjang (Pelser dan Mostert, 2016). Hal tersebut dikarenakan pelanggan dengan intensi hubungan lebih menghargai hubungan mereka sebagai hasil dari ikatan emosional mereka dengan organisasi (Kumar, Bohling, dan Ladda, 2003). Pada gilirannya, pelanggan yang terikat secara emosional dengan organisasi lebih mungkin untuk membalas taktik hubungan pemasaran organisasi dengan menunjukkan loyalitas (seperti pembelian kembali dari retailer ritel pakaian dan membuat rekomendasi kepada orang lain) (Vlachos, 2012). Dengan demikian dapat dihipotesiskan bahwa: H1:  Intensi hubungan pelanggan ritel paka- ian dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan terhadap retailer pakaian. Menurut teori hubungan pemasaran (Hunt, Arnett, dan Madhavaram, 2006), organisasi harus berusaha untuk membangun dan mempertahan- kan hubungan yang kuat dengan pelanggan da- ripada berfokus pada transaksi jangka pendek yang terisolasi (Rafiq, Fulford, dan Lu, 2013). Membangun dan memelihara hubungan pelang- gan yang kuat memungkinkan organisasi untuk membangun loyalitas pelanggan, yang mengarah pada nilai seumur hidup yang dimaksimalkan dan peningkatan profitabilitas (Bojei et al., 2013; Kusumah, 2018). Karena kualitas hubungan mempertimbangkan penilaian pelanggan tentang keseluruhan kekuatan hubungan mereka dengan suatu organisasi (Qin, Zhao, dan Yi, 2011), tidak mengherankan bahwa banyak penelitian mem- bangun hubungan antara kualitas hubungan dan loyalitas pelanggan (Jin, Line, dan Goh, 2013). Oleh karena itu dapat dihipotesiskan bahwa: H2:  Kualitas hubungan pelanggan ritel pa- kaian dapat mempengaruhi kesetiaan pelanggan terhadap retailer pakaian. Karena keyakinan bahwa pelanggan dengan intensi hubungan mempertahankan hub- ungan organisasi jangka panjang (Pelser dan Mostert, 2016) dan bahwa ada hubungan positif antara kualitas hubungan pelanggan dan kualitas mereka. loyalitas kepada retailer (Esmaeilpour et al., 2014), dapat dipastikan bahwa kombinasi antara intensi dan kualitas hubungan harus emengaruhi loyalitas pelanggan. Dengan demikian dapat dihipotesiskan bahwa:
H3:   Intensi hubungan dan Kualitas hub- ungan pelanggan ritel pakaian bersama-sama dapat mempengaruhi loyalitas mereka terhadap retailer pakaian.

## 3. Metode Penelitian

## 3.1 Populasi dan Sampel
Target populasi untuk penelitian ini terdiri dari pelanggan ritel pakaian yang berada di 13 kecamatan di Kota Bandung. Responden dipilih menggunakan metode convenience sampling , dimana responden merupakan pelanggan dari setiap toko ritel pakaian yang terdaftar di Dinas UMKM Kota Bandung (lihat Tabel 1).
Uus Muhamad Husni Tamyiz, Ratih Hurriyati, Puspo Dewi Dirgantari Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019)
Berdasarkan metode sampling tersebut, peneliti mengambil 3 (tiga) pelanggan dari setiap unit ritel pakaian yang berjumlah 109 unit. Data pelanggan atau responden keseluruhan berjumlah 327 yang berasal dari masing-masing pemilik toko ritel pakaian yang diasumsikan pasti dapat dihubungi oleh peneliti.
Tabel 1. Data Usaha Ritel Pakaian, berdasarkan Kecamatan, Jumlah Unit Ritel Pakaian, Klasifikasi Usaha, dan Jumlah Sampel.
No Kecamatan Jumlah Unit Klasifikasi Usaha Jumlah Sampel 1 Andir 7 Mikro, Kecil 21 2 Arcamanik 1 Mikro 3 3 Astanaanyar  1 Mikro 3 4 Babakan Ciparay 1 Mikro 3 5 Bandung Kidul 3 Mikro, Kecil 9 6 Bandung Kulon 20 Mikro, Kecil 60 7 Bandung Wetan 2 Mikro, Kecil 6 8 Batununggal  15 Mikro, Kecil, Menengah 45 9 Bojongloa Kaler 10 Mikro, Menengah 30 10 Bojongloa Kidul 7 Mikro, Kecil 21 11 Buahbatu 17 Mikro, Kecil, Menengah 51 12 Cibeunying Kaler 16 Mikro, Kecil 48 13 Sumur Bandung 9 Mikro, Kecil 27 Total 109 327
Sumber: Data dinas UMKM Kota Bandung (2018), dio- lah.

## 3.2 Kuesioner dan Pengumpulan Data
Survei yang dikelola pewawancara menggunakan kuesioner terstruktur melalui me- dia sosial (WhatsApp) sebagai media penyam- paian kuesioner elektronik dan telepon langsung sebagai proses awal pengenalan dengan pemilik dan pelanggan toko ritel pakaian. Sebelum men- gisi kuesioner, responden harus mengkonfirmasi melalui dua pertanyaan penyaringan bahwa mereka telah membeli barang-barang pakaian dari retailer pakaian selama 5 (lima) bulan tera- khir, dan bahwa mereka telah menjadi pengambil keputusan ketika memilih retailer pakaian (Buckinx dan Poel, 2005).
Proses awal survei dilakukan untuk mem- peroleh rincian demografis responden. Terdapat 3 (tiga) bagian kuesioner, bagian A dari kuesion- er mengukur kualitas hubungan responden dengan retailer pakaian menggunakan 7 (tujuh) item pertanyaan yang diadopsi dari teori kualitas hubungan Kotler & Armsrtrong (2012). Bagian B berfokus pada pengukuran intensi hubungan responden menggunakan 9 (sembilan) item per- tanyaan yang diadaptasi dari Kruger dan Mostert (2012, 45). Bagian C menetapkan loyalitas re- sponden kepada retailer pakaian menggunakan 8
(delapan) item yang diadaptasi dari Too, Sou- chon, dan Thirkell (2001). Skala Likert lima poin, (1 = sangat tidak setuju; 5 = sangat setuju), digunakan untuk mengukur respons.. Total 327 responden berpartisipasi dalam penelitian ini.

## 3.3 Analisis Data
Data dianalisis menggunakan alat Statistik untuk ilmu sosial yaitu SPSS v.24. Untuk pen- gujian hipotesis, regresi berganda hierarki dil- akukan untuk menentukan sejauh mana intensi hubungan memprediksi loyalitas pelanggan. Re- gresi berganda hierarkis selanjutnya memung- kinkan para peneliti untuk menentukan apakah penambahan prediktor kedua, yaitu kualitas hub- ungan, akan menghasilkan peningkatan yang signifikan dari kemampuan model untuk mem- prediksi loyalitas pelanggan. Akhirnya, peneliti melakukan analisis untuk menentukan apakah kualitas hubungan responden dan intensi hub- ungan bersama-sama mempengaruhi loyalitas dengan retailer pakaian.

## 4. Hasil dan Pembahasan

## 4.1 Profil Responden
Pada proses pengambilan data responden, terdapat 321 responden dari 327 responden yang telah memberikan jawaban, akan tetapi 321 re- sponden tersebut dapat mewakili setiap toko ritel pakaian. Berdasarkan hasil profil demografi re- sponden, lebih banyak perempuan (56,1%) da- ripada laki-laki (43,9%) berpartisipasi dalam penelitian ini, Mayoritas responden telah ber- status menikah (77,5%) daripada berstatus lajang (22,5%), sementara sebagian besar telah me- nyelesaikan pendidikan sekolah atas (49%), ber- gelar diploma (11,4%) dan sarjana (39,6%).

## 4.2 Validitas dan Reliabilitas
Pengujian validitas dan realibilitas dilakukan sebelum proses regresi hirarki, nilai corrected item total correlation setiap item menunjukkan nilai lebih dari 0,5, sehingga dapat dilanjutkan. Sedangkan nilai reliabilitas memberikan nilai Cronbach alpha diatas 0,7 kepada seluruh varia- bel (lihat Tabel 2). Selain daripada itu, data-data yang akan dianalisis merupakan data cross sec- tional yang tidak mengalami masalah normalitas (distribusi data normal), heterokedastisitas (data menyebar), multikolineritas dengan nilai tolerance 0,371 dan VIF 3,493. Berdasarkan analisis diat- as, asumsi yang mendasari regresi berganda hirarki telah terpenuhi dan dapat dilakukan.

## Tabel 2. Hasil Nilai Reliabilitas Menggunakan Cronbach Alpha
Variabel Cronbach Alpha Kualitas Hubungan 0,711 Intensi Hubungan 0,874 Loyalitas 0,792
Sumber: Output SPSS

## 4.3 Pengujian Hipotesis
Menurut Tabel 5 dibawah, menunjukkan tabel koefisien untuk kedua model dengan nilai koefisien beta terstandarisasi. Mengacu pada Tabel 3, dapat ditentukan dari model pertama
Uus Muhamad Husni Tamyiz, Ratih Hurriyati, Puspo Dewi Dirgantari Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019)
bahwa intensi hubungan adalah prediktor signif- ikan terhadap loyalitas pelanggan, mendukung Hipotesis 1. Dari model kedua, dapat ditentukan bahwa kualitas hubungan juga merupakan pred- iktor signifikan dari loyalitas pelanggan, men- dukung Hipotesis 2. Dari model kedua selanjut- nya dapat dilihat bahwa intensi hubungan dan kualitas hubungan secara statistik signifikan (p <0,05) terhadap loyalitas pelanggan, dengan demikian mendukung Hipotesis 3. Selain da- ripada itu, terbukti bahwa kualitas hubungan memiliki nilai beta yang lebih tinggi ( β = 0,878, p <0,05) dari intensi hubungan ( β = 0,543, p <0,05).
Tabel 3. Nilai Coefficient
Model Standard- ized Beta t- value p- value 1 Intensi Hubungan 0,761 14,564 0,000 2 Intensi Hubungan 0,543 11,104 0,000 Kualitas Hubungan 0,878 16,005 0,000

## Sumber: Output SPSS

## 4.4 Koefisien Determinasi dan Model
Pada Tabel 4, memberikan ringkasan dari tiga model yang diuji, termasuk koefisien deter- minasi (nilai Adjusted R-square ) dari kedua mod- el. Dari Tabel 3, dapat ditentukan bahwa kualitas hubungan sebagai prediktor loyalitas pelanggan menghasilkan koefisien determinasi 0,607, me- nandakan bahwa kualitas hubungan menjelaskan 60,7% dari varians dalam loyalitas pelanggan. Sedangkan jika dimasukkan bersama-sama anta- ra variabel kualitas hubungan dan intensi hub- ungan menghasilkan 0,699, dimana menjelaskan 69,9% dari varians dalam loyalitas pelanggan. Pada Tabel 5, menyajikan tes ANOVA, menun- jukkan bahwa kedua model signifikan secara statistik pada p <0,05.

## Tabel 4. Hasil Nilai Koefisien Determinasi
Model R  R 2
Adjusted
R 2 Std. Error
1 0,832 0,624 0,607  0,544
2 0,913 0,709 0,699  0,324 a Dependent variable: loyalitas; b Predictor: kualitas hub- ungan; c Predictor: kualitas dan intensi hubungan. Sumber: Output SPSS
Tabel 5. Hasil ANOVA (uji F)
Model F-value p-value 1 304.517 0,000 2 445.891 0,000 Sumber: Output SPSS

## 4.5 Pembahasan
Retailer berinvestasi dalam taktik hubungan pemasaran dalam upaya membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan harapan pada akhirnya membangun loyalitas (Bojei et al. 2013). Namun, investasi semacam itu sering ga- gal untuk menjadi pengembalian keuangan yang memadai, sehingga memerlukan pemahaman yang lebih besar tentang faktor-faktor yang dapat membantu retailer mempertahankan dan
meningkatkan loyalitas pelanggan (Leahy, 2011). Sementara penelitian sebelumnya telah memper- timbangkan hubungan antara kualitas hubungan dan loyalitas pelanggan kepada retailer (Tripathi dan Dave, 2013), beberapa penelitian telah ber- fokus pada peran yang dimainkan oleh variabel terkait pelanggan lainnya seperti intensi hub- ungan. Penelitian ini bertujuan untuk memperluas pemahaman tentang loyalitas pelanggan di pasar ritel dengan menentukan apakah intensi dan kualitas hubungan sebagai konstruk individu, serta dalam kombinasi, merupakan prediktor loy- alitas pelanggan pakaian ritel di Kota Bandung.
Studi ini menentukan bahwa intensi hub- ungan pelanggan ritel pakaian memprediksi loyal- itas mereka kepada retailer pakaian. Temuan ini bisa dibilang tidak terduga karena literatur yang ada menunjukkan bahwa pelanggan dengan in- tensi hubungan secara inheren cenderung mem- pertahankan hubungan dengan organisasi (Adjei dan Clark, 2010). Selain itu, pelanggan dengan intensi hubungan menyadari nilai hubungan mereka dengan organisasi (Kumar, Bohling, dan Ladda, 2003). Akibatnya, pelanggan dengan in- tensi hubungan termotivasi untuk mempertahan- kan hubungan organisasi, melalui interaksi yang berkelanjutan dan pertukaran ekonomi (Adjei dan Clark, 2010). Oleh karena itu, hasil ini menunjuk- kan bahwa membangun loyalitas pelanggan ber- gantung pada intensi hubungan pelanggan, yaitu kecenderungan bawaan mereka untuk terlibat dalam hubungan dengan retailer pada tingkat pertama. Menentukan dan menargetkan pelang- gan dengan intensi hubungan dengan demikian harus menjadi titik awal bagi retailer dalam me- nyempurnakan penerapan taktik hubungan pemasaran. Oleh karena itu direkomendasikan bahwa retailer pakaian menggunakan intensi hubungan pelanggan sebagai kriteria segmentasi untuk mengidentifikasi pelanggan mana yang harus mereka targetkan dengan taktik hubungan pemasaran.

## 5 . Kesimpulan dan Rekomendasi

## 5.1 Kesimpulan
Berdasarkan temuan di atas, direkomendasikan bahwa retailer pakaian di Kota Bandung, khususnya di 13 (tigabelas) kecamatan, perlu mengidentifikasi pelanggan untuk menargetkan dengan taktik hubungan pemasaran melalui pembentukan intensi hubungan mereka. Setelah diidentifikasi, retailer pakaian harus fokus pada penguatan persepsi kualitas hubungan pelanggan dengan menumbuhkan kepuasan, kepercayaan, dan komitmen. Misalnya, untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, retailer pakaian dapat menentukan kebutuhan dan harapan pelanggan akan pengalaman berbelanja mereka dan memastikan bahwa harapan ini dipenuhi atau dilampaui. Retailer pakaian juga dapat memperkuat kepercayaan pelanggan dengan memanfaatkan komunikasi di dalam toko yang menekankan integritas retailer dalam melakukan sesuatu yang benar. Kepercayaan juga bisa diperkuat dengan pelatihan staf yang tepat. Misalnya, staf dapat secara berkala menerima
Uus Muhamad Husni Tamyiz, Ratih Hurriyati, Puspo Dewi Dirgantari Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019)
pelatihan tentang produk, layanan, kebijakan, dan prosedur toko untuk memastikan layanan pelanggan yang lebih besar, dukungan, dan pada akhirnya kepuasan pelanggan.

## 5.2 Rekomendasi
Perlunya pelatihan yang tepat bagi staf atau karyawan adalah untuk memperkuat kepercayaan retailer pakaian, karena pelanggan akan menganggap staf memiliki pengetahuan, kompeten, dan bermanfaat. Karena komitmen pelanggan terbentuk dari waktu ke waktu. Penting bagi retailer pakaian untuk berusaha secara konsisten bagi kepuasan pelanggan dan untuk memperkuat kepercayaan selama interaksi retailer dengan pelanggan.

## Referensi
Adjei, M. T., & Clark, M. N. (2010). Relationship marketing in A B2C context: The moderating role of personality traits. Journal of Retailing and Consumer Services , 17 (1), 73-79.
Ajzen, I., and Fishbein. M. (1980). Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior . Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Baker, T. L., Cronin Jr, J. J., & Hopkins, C. D. (2009). The impact of involvement on key service relationships. Journal of Services Marketing , 23 (2), 114-123.
Bellini, S., Cardinali, M. G., & Ziliani, C. (2011). Building customer loyalty in retailing: not all levers are created equal. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research , 21 (5), 461-481.
Bojei, J., Julian, C. C., Wel, C. A. B. C., & Ahmed, Z. U. (2013). The empirical link between relationship marketing tools and consumer retention in retail marketing. Journal of Consumer Behaviour , 12 (3), 171-181.
Buckinx, W., & Van den Poel, D. (2005). Customer base analysis: partial defection of behaviourally loyal clients in a non- contractual FMCG retail setting. European Journal of Operational Research , 164 (1), 252-268.
Dick, A. S., & Basu, K. (1994). Customer loyalty: toward an integrated conceptual framework. Journal of the academy of marketing science , 22 (2), 99-113.
Esmaeilpour, M., & Alizadeh, M. S. (2014). Surveying the effect of relationship quality on customer lifetime value in the banking system. Management and Administrative Sciences Review , 3 (2), 226-240.
Evanschitzky, H., Ramaseshan, B., Woisetschläger, D. M., Richelsen, V., Blut, M., & Backhaus, C. (2012).
Consequences of customer loyalty to the loyalty program and to the company. Journal of the Academy of Marketing Science , 40 (5), 625-638.
Fishbein, M., & Ajzen, I. (1975). Belief, Attitude, Intention and Behavior Reading, MA. Addison-Wesley. Ford, RC & Richardson, WD (1994). Ethical decision making: A review of the empirical literature. Journal of Business Ethics , 13 , 205-221.
Ha, Y. W., & Park, M. C. (2013). Antecedents of customer satisfaction and customer loyalty for emerging devices in the initial market of Korea: An equity framework. Psychology & Marketing , 30 (8), 676-689.
e Hasan, S. F., Lings, I., Neale, L., & Mortimer, G. (2014). The role of customer gratitude in making relationship marketing investments successful. Journal of Retailing and Consumer Services , 21 (5), 788-796.
Kleinaltenkamp, M., Ehret, M., Hunt, S. D.,
Arnett, D. B., Madhavaram, S., Ivens, B. S., ... & Reitz, U. T. (2006). Relationship theory and business markets. Relationship theory and business markets , 21 (2), 61.
Kusumah, E. P. (2018). Customer Loyalty Model: Customer Satisfaction as Intervening Variable. Ecoforum Journal , 7 (2).
Kusumah, E. P., Hurriyati, R., & Dirgantari, P. D. (2019). Atribut Pemilihan Kualitas Restoran: Citra Merek dan Harga. Jurnal Bisnis dan Manajemen , 6 (2).
Jin, N., Line, N. D., & Goh, B. (2013). Experiential value, relationship quality, and customer loyalty in full-service restaurants: The moderating role of gender. Journal of Hospitality Marketing & Management , 22 (7), 679-700.
Jones, M. A., Reynolds, K. E., Arnold, M. J., Gabler, C. B., Gillison, S. T., & Landers, V. M. (2015). Exploring consumers’ attitude towards relationship marketing. Journal of Services Marketing , 29 (3), 188-199.
Ruediger Kaufmann, H., Correia Loureiro, S. M., Basile, G., & Vrontis, D. (2012). The increasing dynamics between consumers, social groups and brands. Qualitative Market Research: An International Journal , 15 (4), 404-419.
Kim, W., Ok, C., & Canter, D. D. (2012). Moderating role of a priori customer–firm relationship in service recovery
Uus Muhamad Husni Tamyiz, Ratih Hurriyati, Puspo Dewi Dirgantari Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis 7 (2019)
situations. The Service Industries Journal , 32 (1), 59-82.
Kruger, L., & Mostert, P. G. (2012). Young adults' relationship intentions towards their cell phone network operators. South African Journal of Business Management , 43 (2), 41-49.
Kruger, L. M., & Mostert, P. G. (2014). The influence of relationship intention on cell phone users’ attitudes towards complaining and complaint.
Kruger, L. M., Mostert, P., & De Beer, L. T. (2015). Relationship intention and satisfaction following service recovery: The mediating role of perceptions of service recovery in the cell phone industry. South African Journal of Economic and Management Sciences , 18 (4), 608-628.
Kumar, V., Bohling, T. R., & Ladda, R. N. (2003). Antecedents and consequences of relationship intention: Implications for transaction and relationship marketing. Industrial Marketing Management , 32 (8), 667-676.
Leahy, R. (2011). Relationships in fast moving consumer goods markets: The consumers' perspective. European Journal of Marketing , 45 (4), 651-672.
Liang, C. J., & Wang, W. H. (2006). The behavioural sequence of the financial services industry in Taiwan: Service quality, relationship quality and behavioural loyalty. The Service Industries Journal , 26 (2), 119-145.
Lin, S. Y. (2013). The influence of relational selling behavior on relationship quality: The moderating effect of perceived price and customers’ relationship proneness. Journal of relationship marketing , 12 (3), 204-222.
Liu, S. Q., & Mattila, A. S. (2015). “I want to help” versus “I am just mad” how affective commitment influences customer feedback decisions. Cornell Hospitality Quarterly , 56 (2), 213-222.
Mark, T., Lemon, K. N., Vandenbosch, M., Bulla, J., & Maruotti, A. (2013). Capturing the evolution of customer–firm relationships: How customers become more (or less) valuable over time. Journal of Retailing , 89 (3), 231-245.
Mende, M., Bolton, R. N., & Bitner, M. J. (2013). Decoding customer–firm relationships: how attachment styles help explain customers' preferences for closeness, repurchase intentions, and changes in relationship breadth. Journal of Marketing Research , 50 (1), 125-142.
Noble, S. M., & Phillips, J. (2004). Relationship hindrance: why would consumers not want a relationship with a retailer?. Journal of Retailing , 80 (4), 289-303.
O'Malley, L., & Prothero, A. (2004). Beyond the frills of relationship marketing. Journal of Business Research , 57 (11), 1286-1294.
Oliver, R. L. (1999). Whence Consumer Loyalty. Journal of marketing , 63 (4), 33- 44.
Pan, Y., Sheng, S., & Xie, F. T. (2012). Antecedents of customer loyalty: An empirical synthesis and reexamination. Journal of Retailing and Consumer Services , 19 (1), 150-158.
Qin, S., Zhao, L., & Yi, X. (2009). Impacts of customer service on relationship quality: an empirical study in China. Managing Service Quality: An International Journal , 19 (4), 391-409.
Raciti, M. M., Ward, T., & Dagger, T. S. (2013). The effect of relationship desire on consumer-to-business relationships. European Journal of Marketing , 47 (3/4), 615-634.
Rafiq, M., Fulford, H., & Lu, X. (2013). Building customer loyalty in online retailing: The role of relationship quality. Journal of Marketing Management , 29 (3-4), 494-517.
Sin, L. Y., Alan, C. B., Yau, O. H., Chow, R. P., Lee, J. S., & Lau, L. B. (2005). Relationship marketing orientation: scale