# t th :'1,i, $r i 4l tt1 lii,:t rtU**
yang berjumlah 83  yaitu sebanyak 42 yang  terbagi dalam 3 tingkat  jabatan,  Sales Supervisor, Sales administration,  Karyawan  operasional.
Teknik pengambilan  sampel yang digunakan dalam  penelitian ini adalah Stratlfied Proportional
Random  Sampling yaitu pengambilan sampel dengan menetapkan jumlah yang sama sesuai dengan proporsi  masing-masing strata (perbedaan) atau mengajukan  syarat-syarat agar suatu populasi dapat dipilih menjadi  sampel  bagi eksternal yaitu pelanggan PT Panahmas 'Dwitama Distrindo Regional Jember dan  sudah melakukan hubungan kerjasama  dengan  PT Panahmas  Dwitama  Distrindo lebih dari '1 tahun.  Bagi  internal  perusahaan  sampel yang diambil adalah karyawan yang bekerja di PT
Panahmas Dwitama Distrindo Jember dengan kriteria telah  bekerja minimal 1 tahun.
Metode  analisis  yang  di gunakan  adalah  analisis SWOT yang drgambarkan  dalam  matrik  SWOT. Adapun  Langkah-langkah  analisis  SWOT adalah 3. sebagai  berikut :
1. Mengidentifikasi  variable  internal faktor dan variable  eksternal  faktor
2. Tahap Pengumpulan Data
2.1 Pengujian  lnstrumen
1) Uji Validitas
Uji ini dimaksudkan  untuk  menilai kesahihan  dari suatu angket  yang digunakan untuk menjaring data,  korelasi  product  moment.  Validitas  menurut Ankunto  (2006:168)
Data dikatakan  valid jika r (koefisien korelasi antara  skor butir pertanyaan dengan total  skor) > 0,3 bisa  dilihat  nilai srgnifikasinya apabila nilai
signifikasi lebih  besar dari 0 3 maka data tersebut  dapat  dikatakan valid Sedangkan  lika nilai  signifikasinya  lebih  kecil dari 0 3 maka  data tersebut dikatakan tidak valid.
(Sugiyono,2006: 1'1 5).
2) Uji Reliabilitas
Reliabilitas  menunjuk pada  suatu pengertian bahwa sesuatu  instrumen cukup dapat  dipercaya untuk  digunakan  sebagai  alat pengumpul data (Arikunto,  2006;178). Uii reliabilitas digunakan juga  untuk  menguji keajegan hasil pengukuran yang berkaitan erat dengan masalah kepercayaan. Pada pengujian ini. uji reliabilitas
dengan uji statistik Cronbach  Alpha diketahui
::r,,:i |1.'a, :-,.1:: :ta:..::''.' i,.i'::::,'::l:,
lr'ii
bahwa  variabel  dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,6
(Santoso,2001:280)
a. Analisis Deskriptif Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui distribusi  frekuensi jawaban responden dari daftar pertanyaan / kuesioner yang disebarkan dan berisikan variabel kekuatan,kelemahan, peluang dan ancaman. Untuk mengetahui frekuensi  jawaban  responden  melalui progam
SPSS. Setelah mengetahui frekuenst jawaban responden baru dapat diberikan penilaian terhadap masing-masing indikator variabel kekuatan, kelemahan,  peluang, ancaman.
Setelah  indikator variabel  diberikan penilaian barulah  menentukan bobot dan rating untu menentukan Matrik  IFAS (lnternal Strategic Analysis  Summary) dan EFAS (Eksternal
Str ategi c An al y si s S u m m a ry)
Menentukan Matrik IFAS (lnternal Strategic
Analysis  Summary) dan EFAS (Eksterna/
Strategi c An aly s i s Su m m a ry)
Tahapan  pertama  rni data dibagi  menjadi dua macam yaitu  data eksternal dan data internal a) Data lnternal
Meneliti lingkungan internal se(a memperkirakan faktor-faktor yang berkaitan dengan lingkungan
internal tersebut Proses  awal  analisis S\AIOT pada lingkungan  internal adalah dengan mengidentifikasi berbagai macam kemungkinan kekuatan  dan  kelemahan  yang  ierangkum  dalarr suatu  tabel  yaitu tabel IFAS  (Rangkuli,  2AA4.25) alau lnternal Stralegic Analysis Summary. Data Eksternal r/ariaber yang ciiihat adaiah  peiuang ciait ancamaii pada PT Panahmas Dwttan,a Distrindo Cara i<eria atau mekanisme yang dilakukan  untuk  membuai  suatu matrik SWOT adalah  sama  dengan  lingkungan internal yaitu dimulai dari identifikasi  peluang  dan ancaman kemudian dirangkum  dalam satu  tabel yaitu
EFAS  (Rangkuti,  2006:24)
Menentukan  Posisi Perusahaan
Pemberian bobot dan rating yang diringkas dalam  kolom IFAS untuk  faktor  internal sefta EFAS  untuk faktor eksternal  selanjutnya  dipakai dalam menentukan posisi perusahaan dengan menggunakan lnternal External Matrik yang
::: we  I u :t::::t::: : : I *:' :.:t:aa:::::::a:
14 6  .l:,+i:1::-
::::::::aaa::a:: : ..'.t' :: ::::::::.:a
disingkat lE Matrik, Tujuan penggunaan  model ini adalah untuk memperoleh  strategi bisnis tingkat korporat yang lebih detail (Rangkuti,2006:42). lE Matrik mempunyai I (Sembilan  kolom) yang terdiri dari 3 besaran output  dasar yaitu strategi pertumbuhan, stabilitas  dan  penghapusan/ divestasi.
4, Menentukan Alternatif  Strategi Pemasaran pada Perusahaan.
Analisis  data  yang  dilakukan berdasarkan atas matrik IFAS dan EFAS  diatas yaitu matrik  yang menggambarkan kondisi internal dan eksternal.
Proses penganalisisan melalui  tahapan matrik SWOT. Pada matrik ini menggambarkan kekuatan dan kelemahan  secara  bersama-sama dipadukan dengan  peluang serta ancaman sehingga secara  umum  hakekat SWOT adalah
berusaha secara
bersama-sama
memaksimalkan  kekuatan dan peluang dengan meminimalkan  ancaman dan kelemahan.

## HASIL  DAN  PEMBAHASAN

## 1. Analisis Data
ldentifikasi  Faktor-Faktor  lnternal '1. Produk  {Product)
Sebagai perusahaan yang  bergerak dibidang pendistribusian produk, ada  beberapa  produk dari PT Unilever Tbk yang didistribusikan seperti: a) Home  care yaitu peralatan  rumah tangga sepelti,
Rinso,  Pepsoden, Molio Sunlight,  Surf, Lifebuoy,
lux,  Blue-band,  Royco  dan lain-lain,  b) Personal  care yaitu Kebutuhan tubuh  seperti Vaseline, Sunsilk,
Clear Lifebuoy,  Pons  dan lain-lain.
2. Harga (Price)
Penentuan harga  drtentukan  sesuai dengan pricing strategi bagi masing-masing perusahaan principal.
3. Saluran Distribusi {P/ace) Distribusi yang  dilakukan oleh PT Panahmas
Dwitama  Distrindo adalah dilakukan di seluruh wilayah  Jember. Dan outlet-outlet yang  ada di jadikan  menjadi 2 kategori  yaitu,  tradisronal dan second  dealer.  Outlet  tradisional  adalah  outlet  yang menjual  langsung ke pengguna, sedangkan outlet second dealer  adalah outlet yang menjual barangnya ke toko yang  tidak di cover oleh leam saies.
4. Promosi(Promotion)
Dalam melakukan promosi perusahaan di bantu oleh PT Sanjaya yang merupakan PT yang ditunjuk oleh PT Unilever  untuk melakukan  promosi, dan team ini disebut  team  merchandlser, dan untuk even-even  tertentu  PT Unilever  juga  menunjuk  pihak lain untuk melakukan kegiatan  promosi.
Kegiatan  promosi yang  dilakukan perusahaan dan team  merchandiser antara  lain: a) Melakukan pemajangan  produk di outlet-outlet; b) Memberikan hadiah  yang  berupa souvenir  atau uang kepada  tuan toko; c) Memasang  spanduk dijalan-jalan umum; d)
Mengadakan  lomba  pajangan di outlet-outlet; e)
Memberikan  diskon  tambahan diluar diskon reguler pada  otlet untuk pengambilan yang telah ditentukan.
5. Karyawan
Karyawan PT Panahmas  Dwitama Distrindo terdiri dari 83 karyawan,  yang  terbagi  dalam 3 divisi yaitu sales  supervisior 12 orang, sales  administrasi
16 orang dan bagian  operasional  55  orang.
Berdasarkan uraian  berbagai faktor internal perusahaan  maka  dapat ditentukan yang menjadi kekuatan dan kelemahan. ldentifikasi  Faktor-Faktor  Eksternal 1. Analisis  Lingkungan Makro a. Ekonomi;  Jember adalah kabupaten di Jawa Timur. Secara geografis  kabupaten Jember terletak di sebelah  barat  propinsi Jawa Timur. Berdasarkan atas Badan Pusat Statistik
Kabupaten  Jember, saat ini Jember  mempunyai jumlah penduduk sebanyak 2136 999 juta jiwa dan kepadatan penduduk sebesar 648,89 jiwal km2 dengan luas daerah Tingkat inflasi rendah sekitar 0 76 persen yang jauh  lebih rendah dibanding daerah lain dengan  kisaran aiiara
1 17 peisen  hingga 2 09 persen (Bank lndonesia, Kabupaten jenrber). Sertor pemberian  kontribusi  terbesar  dalam PDRB
Pertanian (50 32 persen), Perdagangan  (20,74
persen);lndustri (9 03 persen), Jasa dan sector lainnya  (20,66 persen). Dengan kondisi perekonomin daerah yang cukup baik maka  hal ini berpengaruh terhadap  terbukanya pasar usaha  Ritel.
b. Pemerintahan;  keputusan  pemerintah dengan menaikkan harga secara umum sangat berpengaruh  terhadap  situasi perusahaan,  hal ini dapat mempengaruhr kegiatan  yang sekarang sedang  berjalan  karena akan semakin
Ii::"i.1 lti I:Lrr**i  ir*r ;...',, ,T;.,'':'  i' 1',,-r*r
# 1 *h : Y & ts',v,'  t #b t'fi fri # "d*e?,
membengkaknya biaya  operasional perusahan.
Perkembangan  bisnis di lndonesia mengalami perubahan yang signifikan sejak dikeluarkannya
Keppres 96/2000  (yang kemudian  diperbaharui dengan  Keppres 118/2000)  tentang " Bidang
Usaha  yang  Tertutup  dan  Bidang  Usaha yang
Terbuka dengan Persyaratan Tertentu bagi
Penanam  Modal" sehingga  banyak  investor yang asing masuk dan menambah  tigginya tingkat persaingan.
2. Analisis Lingkungan  Mikro
a. Pesaing;  Dalam menjalankan operasi bisnisnya perusahaan harus berhadapan dengan perusahaan saingan.  Kondisi  persaingan pasar merupakan faktor lingkungan ekstern bisnis  lain yang berada di luar kekuasaan manajemen perusahaan. Di Jember banyak terdapat beberapa  kompetitor  diantaranya PT Wings Surya, PT Borwita  dengan  produk  P&G, lndo Marco,  dan  tidak  iarang mereka mengadakan
promosi yang gencar dan berbagai alternatif penjualan  untuk menarik minat konsumen,
b. Pangsa  Pasar; Pangsa  pasar yang dibidik oleh
PT Panahmas  Dwitama  Distrindo  adalah  seluruh masyarakat  kabupaten  jember.  Melalui outlet- outlet yang  telah bekerjasama dengan PT
Panahmas  Dwitama Distrindo.

## Karakteristik  Responden
Pengetahuan tentang karakteristik  responden sangat  penting bagi perusahaan untuk mempermudah  dalam  melakukan  segmentasi  pasar. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengetahui karakteristik  responden  melalui  penelitian  ini.  Hal ini berguna  khususnya bagi pengelolanya untuk dapat mengembangkan  usahanya  dengan  melihat  pangsa pasar.
Proses pengambilan sampel (responden)
dilakukan  sebanyak lima kali dengan melakukan kunjungan tiga kali. Hasil pengambilan  sampel  dapat dilihat pada  Tabel 1 berikut :
Tabel 1: Hasil Kunjungan ke Tgl/  Bln / Thn Pelaksanaan Jumlah Responden yang di lvalvancarai Jumlah Responden  yang memenuhi  syarat i 21 Apnl2010 40 ),!. 2 11 Mei 2010 35 )L J 25 Mei 2010 35 30 4 08 Juni 2010 30 25 5 22 Juli 2010 35 30 -Iuurlal.r i-+9 Sumber:Data Primer
Pada Tabel '1 di atas dapai dilihat bahwa  Cari lima kali kunjungan  yang  oilakukan  dan dari lima kali penyebaran  kuesioner didapat 149 responden.
Termasr:k dari sisi lnternal perusahaan  (karyavran) dan Eksternal  perusahaan (pelangan) Jumlah tersebut  sudah memenuhi  syarat  dari jumlah  sampel yang telah ditetapkan  dalam penelitian.
Karakteristik  masing-masing  responden untuk lnternal  dimana dalam penelitian ini adalah karyawan yang meliputi usia, ienis kelamin. pendidikan  terakhir, dan masa  kerja. Sedangkan
untuk  eksternal dimana  dalam  penelitian adalah para pelanggan meliputi usia, distrik dari outlet,
pendidikan ierakhir  dan lama berlangganan
Adapun karekteristik dari masing-masing
responden dapat Citegaskan  sebagai berikut '1. Jenjang  Pendidikan ResPonden
Jenjang  pendidikan  merupakan  salah saiu faktot yang mempengaruhi  kinerja dari setiap individu
Dalam sisi lnternal (karyar,van) jeniang pendidikan
mempengaruhi kineqa mereka, dan dalam sisi
Eksternal  (pelanggan) lenjang pendidikan juga sangat berpengaruh daiam menghadapi segala macam pilihan  termasuk  dalam  memilih  produk yang akan mereka beli ataupun  menghadapi  pedanyaan dalam  kaitannya dengan persamaan persepsi misalnya  kuesioner.
Secara lengkap distribusi pendidikan responden  dari sisi lnternal-Eksternal  yaitu SMA 34 orang  atau 807, Perguruan Tinggl V0 alau V0%
vre^ :i"" k&,":
Komposisi jenjang pendidikan diatas menggambark-in bahwa  latar belakang pendidikan karyawan PT Panahmas  Dwitama Distrindo
(lnternal)  cukup mendukung dalam melaksanakan tugastugas pekerjaaanya dan memahami pertanyaan yang diajukan  peneliti. Sedangkan
Distribusi Responden  Eksternal  Menurut Jenjang Pendidikan yaitu : SMA 75 atau  70%, Perguruan Tinggi  32  atau 30%. Komposisi jenjang pendidikan diatas menggambarkan bahwa latar belakang  pendidikan  pelanggan PT Panahmas
Dwitama Distrindo  (Eksternal)  cukup mendukung dalam memahami pertanyaan yang  diberikan oleh peneliti.
2. Usia
Distribusi  usia karyawan  (lnternal)  PT Fanahmas
Dwitama  Distrindo yang dijadikan sampel penelitian secara  lengkap terdiri dari : 20 - 30 Tahun  seiumlah 26 orang atau 61%,  31 - 40 Tahun  sejumlah 14 orang atau 33%,41- 50 Tahun
Sejumlah  2 orang atau 6%.
Hal ini menggambarkan  adalah tingkat usia karyawan perusahaan sangat memadai yaitu pada masa-masa produkiif  sehingga  dalam bekerja mereka  dapat menciptakan ide-ide  kreatif mereka untuk kemajuan  perusahaan.
Sedangkan  Distribusi  Responden  Eksternal  Menurut Usia, teridri dari : 20 - 30 Tahun  sejumlah  19  orang alau 17%,31 - 40 Tahun sejumlah 42 orang atau 39%,
41 - 50 Tahun  sejumlah  26 orang atau 24%,51- 60
Tahun sejumlah 20 orang atau 20%, hal ini menunjukkan bahwa usia pelanggan yang menjadi responden  penelitian  adalah tingkat usia  pelanggan sangat memenuhi syarat untuk meniawab perlanyaan  yang di berikan oleh peneliti.
Analisis Data
1) Uji Validitas  Variabel  Penelitian Sebelum  kuesioner disebar  kepada 149 orang responden  baik dari sisi lnternal  (karyawan)  dan dari sisi Eksternal  (pelanggan)  sebagai sumber data primer  atau  responden  sebenarnya.  Terlebih  dahulu dilakukan pengujian terhadap  70 orang pelanggan yang  direncanakan  menjadi  responden  sebenarnya,
Setelah itu dilakukan  pengujian terhadap validitas dan reliabilitas instrumen (kuesioner). Setelah
:_Y: :::Y:::: " :::"l't'tl1]'*1'
kuesioner  disebarkan kepada  149 responden  yang terdiri  dari lnternal (karyawan) sebanyak 42 orang dan Eksternal (pelanggan) sebanyak  107 orang,
Uji validitas dalam  penelitian ini menggunakan pendapat Sugiyono  (2006:'1'15) yang menerangkan data  dikatakan  valid jika  r (koefisien  korelasi  antara skor butir pertanyaan  dengan total skor) > 0,3 bisa dilihat dari signifikasinya apabila nilai signifikasinya lebih besar dari 0,3 maka data tersebut dapat dikatakan valid. Sedangkan iika  nilai signifikasinya lebih kecil dari 0,3 maka  data  tersebut dikatakan tidak valid.
a. Uji Validitas  lndikator  Variabel  kekuatan S
Hasil uji validitas  terhadap butir-butir pertanyaan  sebagai  indikator variabel kekuatan S : pertanyaan 1= 0,411, pertanyaan2 = 0,500, pertanyaan 3 = 0,779, pertanyaan 4 = 0,717, pertanyaan 5 = 0,812, Seluruh butir perlanyaan variabel kekuatan bisa dikatakan valid, karena terlihat dari koefisien  korelasi yang muncul yaitu >
0,3.  Sehingga keseluruhan skor indikator-indikator tersebut dapat membertkan  representasi yang batk pada  variabel kekuatan tersebut.
b, Uji Validitas  lndikator  Variabel Kelemahan W Hasil uji validitas  terhadap butir-butir pertanyaan  sebagai  indikator variabel  kelemahan W: pertanyaan 1= 0,4'11, pertanyaan2 = 0,500, pertanyaan 3 = 0,779, pertanyaan 4 = 0.717, pertanyaan 5 = 0,8'12. Seluruh  butir pertanyaan variabel kelemahan bisa dikatakan  valtd, karena terlihat dari koefisien  korelasi yang muncul yaitu >
0 3 Sehingga  keseluruhan skor indikator-indikator tersebut dapat memberikan  representasi yang baik pacla variabel kelemahan tersebut
c. Uji Validitas  lndikator  Variabel  Peluang O
Hasil uji validitas  terhadap butir-butir pertanyaan sebagai indikator variabel  peluang O : pertanyaan  '1 = 0,629,  pertanyaan 2 = 0,666, pertanyaan 3 = 0,692, pertanyaan 4 = 0,485, pertanyaan 5 = 0,714. Seluruh  butir pertanyaan variabel peluang dapat dikatakan valid, karena terlihat dari koefisien  korelasi yang muncul yaitu >
0,3.  Sehingga  keseluruhan skor indikator-indikator tersebut dapat memberikan  representasi yang baik pada variabel  peluang tersebut.
;;
#l*'fr : Y r r.],ri a;: i* [i#*U*h
\r
a
d. Uji Validitas  lndikator  Variabel Ancaman T Hasil  uji validitas  terhadap  butir-butir  pe(anyaan sebagai indikator variabel Ancaman T: pertanyaan '1 = 0,462, pertanyaan 2 = 0,719, pertanyaan 3 =
0,720, pertanyaan  4 = 0,763, pertanyaan 5= 0,663.
Seluruh butir pertanyaan variabel  ancaman dapat dikatakan valid,  karena  terlihat dari koefisien korelasi yang  muncul  yaitu > 0,3. Sehingga  keseluruhan  skor indikator-indikator tersebut dapat memberikan representasi yang baik pada variabel ancaman tersebut.
Uji Reliabilitas  Variabel  Penelitian
Uji reliabilitas dalam penelitian ini dilakukan dengan Cronbach Alpha. Variabel dikatakan valid reliabel jika memberikan  nilai Cronbach  Alpha > 0,6 (Santoso,  2001:280). secara  ringkas hasil perhitungan  Koefisien Alpha Cronbach yaitu : Variabel  Kekuatan (S) = 0,62't (reliabel);  Kelemahan (W) = 0.67'1(reliabel),  Peluang (O)=  0,6t9 (reliabel),
Ancaman (T)= 0,6Sa  (reliabel). seluruh variabel yang diteliti berstatus reliabel
(handal) dengan melihat koefisien Alpha Cronbach yang muncul  adalah > 0,6. Sehingga keempat variabel  penelitian  tersebut  dapat  dianalisis  dengan analisis SWOT.
Analisis Diskriptif Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui distribusi frekuensi jawaban  responden dari daftar
pertanyaan yang disebarkan dan berisikan  variabel kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman bagi perusahaan.
Menentukan Matrik IFAS  (lnternal Strategic
Analysis  Summary ) dan EFAS (Eksternal
Strategic  An alysis Summary)
Faktor-faktor  strategis  perusahaan yang didapat kemudian diformulasikan dalam  bentuk tabel IFAS
(lnternal  Strategic Analysis Summary) dan EFAS
(Eksternal Strategic Analysis Summary) yang mana sebelumnya  memformulasikan IFAS dan EFAS terlebih dahulu dilakukan  pembobotan terhadap masing-masing faktor strategis perusahaan.
Pemberian nilai bobot  lnternal dan Eksternal didasarakan pada perhitungan  kategori nilai penilaian terhadap setiap faktor strategis perusahaan  dimana  dalam  penelitian  menggunakan Statistik  Distribusi  Frekuensi, dan dari situlah  terlihat indikator  mana yang paling  memiliki  pengaruh  yang besar  sampai  yang memiliki pengaruh  kecil maka disitulah  peneliti memberikan penilaian. Fungsinya adalah untuk mengetahui faktor strategis perusahaan dan  dapat memberikan dampak positif dan negative. Dampak positif dapat menjadi  faktor kekuatan dan peluang,  sedangkan dampak negatif dapat  menjadi kelemahan  dan ancaman.

## abel 2:Hasil|FAS
Faktor-faktor Strategi Internal Bobot Rating Bobot x Ratins Kekuatan
Karvrrnnrr riengurr SDN4 y'ang rnerr:rdai dibiclartg peurasilralil 0"081 1 0.i28 I olilsr trci-Lrslirarrr vang strate gis di pusat  kot:r 0"082 J 0.2:16 I'clavanan li.arYau'arr  Yang baik patla pelanggan 0"118 4 0.412 Perrnorlalan perusaharrn vang nreuatlai 0.081 J 0.216 I{elja sanra  1'ang baik antal  karyiru'an clalanr  rnani{emen pet'usahaan 0.118 4 o J7l Kelemahan
Kurang e1'ektitirya plomosi  yang diiakLrkan,  misalnya pemberian di.korr. hadirh"  dan  lain-lairr. 0.082 2 0.i64 I(etidak tepatan  iadwal  pengir.iman  balang 0.082 1 I(uransnva  pengembangatr  karyawan  dalam  perusahaan 0.118 2 0.236 Pcrusahaan tidak  bisa  r.nenentukan  harga itial rrroduk  n'randiri. 0.082 2 0,1(r,l Sar-ana pengiliman  barang  yang kurang memaclai 0,118 2 0"236 Total 2.646 Sumber:  data  diolah
. ., -'" . ; ..li]!lJl '  ;iii{  tq(J:i* ; :i -..
a,-,, ii;;; iiiiliiltii Iiillilir {ia% ^,.r i.ffi
# 1 t:k : T * or, t ai;{, fri *** ah
Dari  Tabel terlihat PT,Panahmas  Dwitama  Distrindo dengan nilai  rating rata-rata 4 yang berarti
mempunyai nilai positif  sangat besar itu berarti semua  kekuatan yang ditimbulkan bisa digunakan untuk bersaing dengan kompetitor, sedangkan untuk  kelemahan  rata-rata  rating  adalah 2 yang berarti memiliki  pengaruh  negatif besar sehingga perlu diperhatikan oleh pihak perusahaan.
Tabel 3: Hasil EFAS (Eksternal
Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Bobot x Ratine Peluang Semakin  diminatinya  produk Unilever  di masyarakat 0,100 4 0.400 Kemudahan  mendapatkan  modal untuk perluasan usaha 0,100 4 0,400 Pencitraan yang baik dari perusahaan pada setiap media informasi 0,100 4 0,400 Peneembangan  dan peningkatan  kualitas  keria 0,100 J 0.300 Daoat  menambah  produk baru  yans di distribusikan 0,1 00 ) 0.300 Ancaman Munculnya  pesaing dengan produk yang  sejenis 0.100 2 0.200 Pesaing memberikan harga yang  lebih rendah atau murah 0.100 1 0,100 Kenaikan  tingkat halga secara ulrum 0,1 00 2 0,200 I(enaikan tarif listrik 0.100 2 0,200 Munculnya  banyak distributor baru dengan  produk baru dengan pelayanan yang variatif 0,100 1 0,100 1.000 2.6A0
Srr  rtt L,ct' : dtr tu Ji ol ulr
Dari  Tabel 3 EFAS  bisa  dilihat  rata-rata rating yang dihasilkan adalah 4 yang beradt memiliki pengaruh positif sangat besar dengan begitu peluang yang dihasilkan PT.Panahmas Dwitama Distrindo bisa dimanfaatkan menjadi kekuatan,
sedangkan  ancaman yang mempunyai  nilai rating rata-rata 2 yang  berarti  memiliki  pengaruh negatif besar jadi ancaman yang dihasilkan / timbul harus benar-benar  diperhatikan oleh perusahaan,
Menentukan  Posisi Perusahaan sebagai  berikut
Totai  Skor Faktor Strategi  Eksternal
,)
a o :l lL o 3 a "1.0 3,i) )6 2.0 1,0 Glou,3"g I 2.6 i'r.1 Z,t:, , 11 Br-rilcl1,g III Hold
and I -_v V Maintain VI IV Harvest VII and VIII Diverst IX Gambar 1 : Hasil  lE Matriks
a.:., { 1{", , ; ill!l;-*l  ra+'!'-#i $Yi#ti*dr,,} ;umi;i;
o
i; i *t{1 : | # ff\r ! a*i* l,i 0.fr14#h
Gambar 1 memperhitungkan matrik lnternal
Eksternal (lE Matrik) perusahaan  berdasarkan  skor total untuk  faktor-faktor  strategis yang berdasarkan klasifikasi IFAS adalah 2,646pada tabel dan EFAS adalah  2,600,  formulasi lE Matrik,  didapatkan  posisi strategi  perusahaan yaitu  pada kuadran V (Lima),
Keputusan strategis PT.Panahmas Dwitama
Distrindo  dalam  menerapkan  strateginya  difokuskan pada penambahan atau perbaikan terhadap
pelaksanaan fungsi masing-masing  kegiatan  dalam unit pemasaran.
Menentukan  Altrenatif  Strategi Pemasaran Pada Perusahaan
Berdasarkan variabel lnternal dan Eksternal pada  IFAS dan EFAS pada Tabel 2 dan 3 selanjutnya  dicari  alternatif strategi  pemasaran  pada PT. Panahmas  Dwitama  Distrindo  melaui  formulasi matrik  analisis  SWOT.  Berikut  adalah formulasi matrik SWOT:
Tabel 4 Matriks SWOT IFAS EF
Kekuatan (Strength)
1. Karyawan dengan SDM yang memadai dibidang  penlasaran
2. Lokasi perusaliaan yang strategis di pusat kota 3. Pclayanan karyau,'an 1,ang baik pada pclanggan 4. Penr-roclalan perusahaan .vang nremaclai 5. Kerja  silma ) ang  baik antar
karyaulrr  ,l:lirrtt m:tn.tjcttrcn perusahaan Kelemahan (Weakness)
1. Kurang  efektifuya promosi yang dilakukan, misalnya pemberian cliskon,  hacliah,  dan lain-lain 2.  Ketidak tepatan jach.val pengiriman  barang
3.  Kurangnya pengembangan
kar.vaw an clalam  perusahaan zl. Perusahaan  tidak
bisa mcncntukan harga jual procluk 5. Sarana pengirirnan  barang yang kurang  memadai
Pel uang  (Opp o n u n it "t') l. Scmakin diminatinl,a pr,,tlttk trrrrlcr  cr di ruursyarurkat 2. Ken-ruclahan menclapatkan modal  untuk  perluasan usahzr .1. Pittiitt.r.rn r.rrr-" huik,l:rri perusaha:ur  patla se;tiap nrcilia iniirnrasi -1. I'engernb:rnqrn rlar.l ir-nnr,-k,rl:ln I'url it.r. keri:r 5. D,rp:rt tttctllitttl':rlt lrti',lttl' blnr ran.q tli distribusiliun
S - O STR.A.TEGY
l.Nlcningkatkan Proniosi khususnya proclr"rk-produk  bam.
2..Peningkatan jvnlah otrtle t coter
3.Menjaga kualitas  barang clagangatr agar  kualitasn,va  solalu terjaga. hal ini penting untuk  uranjaga kcperca_vaan l(rlnslurlen  akan jarlinarr mutu  procluk
-van-* kaitann-va  cleugatt aclany'a irlage
1'ung  bail< (li rniltlr rna-*\ ar.lkat. -i.Pcrrirtgkatan pci:trltilut iiuplrria konsurrren,'pclan{gan 5.Mcmpcrltiirs pasrr  (icngan  nrcnanrbah proiluk I ang rli.jLrirl \Y - O STRATECY
l. Menan'rbah procluk-procluk baru .vang seclang bcrkembang / Up to date cli mata rnasyarakat.
2. Mlemberikan cliskon atau hadiah pacla saat-saat tertentu dan pembelian  barang-baran  g tertentLt
3.Nlengadakan Kerjasamir clcngau pihak  lnar  untuk ntenarik ko n su nrcrt -1.\'lcnruri-.ah outiat  lrarr: ) iul-q nrcniual proclLrk LLI r-uttuk mcn4rerluas pasar i \lirrrl..rh:rlr.,rui  .rrtir.l.l:l ptr,ttt.,-i i:inq,lrrnilil.r
Arrczunarr (. -l' h  r aut)
I. Vlirnculn;a  pcslinu dcngart prc,cluk 1'ang se' jcnis 2. Pesaing  rnetr.tbcril<an  harga yarlg lcbih rcnrlah atalr rnuralr 3. Kenaikan tingkat harga sccara  Lllllunl ,1. I{enaikan tarillistrik
5. Vluncuinya birn,u-ak
distributor bart clengatr procluk  baru clcngan pclalanan 1,ang variatil s - T s-tRAt-[.t;\
l.Lcbih nrcrnlntinilian  I'Lnliurs  SD\{ 1, a n g cl r rrri I  i i,i rLrrtiil' [-.cr sri ng rlcrt-catt kompetitor,
2.Mcnraksimalkan kiner-ja kar.;auan untuk  mema.jultan  pcrusaltaan.
3.Vlembcrikan  pok)ugarl harga pacla saat-saat tcrtentu. ,l.Lay  out  barang di usahakan
sernenarik nrungkin clan rnemperrluclah pelan-9gan untuk mendapat barang  van.q cliinginkan sehingga  kcbcla.iairn stok Lrararlg selalu ada.
\\ _ T' S I'IT.\T EG\ i.\,lcnrbcrikan  tliskon kcpr,ria lionsunrcrt urtlttk liatcgori prtrclttk yang pelputiuilnva lanrbat. 2. Nlcnctapl<an stratcgi bisuis banr yang lcbih ctlsicn rlan etektif -).Mcngaclakan inovasi tcrhaclap pelayanan  terhatlap  pelangan dan koltsurlirn.
-1. Prnrrrgkrt:rrr kir rerjir  pr,,nrosi
Sumber: Data  diolah 23 *:  *  i- &i S :  !-..*-i i::i.**.., : a L1 s iir'6 i:n r.  l  r*l ir*r r+'-'::r.'i!:l? -  ) I l* ffi ft itr**i:ii init:**
-i*
01qh:f #,? t'i$*r* i{i##I h
Menentukan Pilihan  Alternatif Strategi
Pemasaran  P-brusahaan Berdasarkan hasilformulasi matrik  SWOT,  maka didapatkan alternatif strategi  pemasaran yang dapat diterapkan  pada PT.Panahmas Dwitama Distrindo dalam pemanfaatan  kekuatan dan peluang, serta untuk mengatasi  kelemahan dan ancaman. Dari beberapa  alternatif strategi diatas  perlu dipilih satu strategi  yang terbaik  dari  yang ada. Berdasarkan kondisi  perusahaan yang  pada awalnya adalah sebuah sebuah distributor kecil dan belum dikenal oleh konsumen dan terus memperbaiki  kinerja  dan mencari  orientasi  pasar  mereka.  Dan usaha  mereka untuk mengenalkan bisnis  mereka di bidang pendistribusian produk ini cukup berhasil dan konsumen cukup merespon  kehadiran PT, Panahmas Dwatama  Distrindo. Hingga PT.
Panahmas Dwatama Distrindo banyak dikenal konsumen. Namun seiring  dengan  berkembangnya bisnis , maka banyak bermunculan distributor- distributor dengan  produk  sejenis tetapi dengan merk lain ataupun tokotoko yang  dapat menjual produk Unilever lebih murah daripada PT. Panahmas Dwatama Distrindo. Qleh karena itu peneliti menyimpulkan bahwa strategi yang terbaik dan yang perlu  diambil oleh PT. Panahmas Dwatama Distrindo adalah Strategi Stabilitas  dengan alternatif strategi pengembangan pasar (Market Development).
Strategi ini diharapkan dapat meningkatkan penjualan PT. Panahmas Dwatama  Distrindo  yang akan dapat meningkatkan profitabilitas yang sekaligus peningkatan laba perusahaan. Dari alternatif strategi pengembangan perusahaan tersebut antara lain yang  dapat dipilih sebagai berikut : 1) Penambahan jumlah  outlet yang ada, sehingga  outlet-outlet  yang  masih  berada  di wilayah regional Jember  dapat tercover  secara  maksimal; 2)
Meningkatkan kualitas layanan, selain memberikan jasa layanan yang diberikan yakni pemenuhan produk yang diperlukan  pelanggan juga  penggantian produk  untuk  produk  rusak  supaya dipermudah, sehingga outlet  yang  menjadi pelanggan akan merasa diperhatikan;  3)Peningkatan efektifitas promosi yang selama ini dilakukan guna memperkenalkan  produk-produk (baik yang lama maupun baru ) dan memajang produk /display disetiap outlet dengan  menarik; 4) Memberikan
diskon-diskon khusus pada waktu/ even-even tedentu  kepada  pelanggan dan konsumen.

## KESIMPULAN  DAN SARAN

## Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan  beserta  analisisnya  dapat disimpulkan : 1. Faktor Strategis Perusahaan yang menjadi
kekuatan, kelemahan,  peluang, serta ancaman
PT. Panahmas  Dwitama  Distrindo  terdiri dari: a) Faktor kekuatan terdiri  dari  karyawan dengan SDM  yang  memadai dibidang  pemasaran,  Iokasi perusahaan yang strategis dipusat kota, pelayanan  karyawan yang  baik  pada  pelanggan, permodalan  perusahaan yang memadai serta kerja sama yang baik dalam manajemen perusahaan; b) Faktor kelemahan  terdiri dari kurang efektifnya promosi yang dilakukan, ketidak  tepatan  jadwal pengiriman barang,
Kurangnya  pengembangan karyawan dalam perusahaan,  Perusahaan tidak blsa  menentukan harga jual  produk  dan sarana  pengiriman  barang yang kurang  memadai; c) Faktor  peluang  terdiri dari semakin diminatinya produk Unilever di masyarakat,  kemudahan  mendapatkan modal dalam perluasan usaha.  Pencitraan yang baik dari perusahaan pada setiap media informasi,pengembangan dan peningkatan kualitas  kerja dan  dapat  menambah  produk  baru yang didistribusikan, d) Faktor  ancaman terdiri dari munculnya  pesaing  dengan produk yang selenis,  pesaing memberikan harga  yang lebih rendah, Kenaikan tingkai harga  secara umum.
Kenarkan iarif listrik cian i';tunculnva banyak distributor baru clengan pr-oduk baru dan pelayanan  yang  variaiif
l. Posrsi Perusahaan  dalan,l penelitian ini berada pada Kuadran Y (Holo and Maintain).
Merupakan  penekanan atau pemeliharaan pasar, sehingga  perusahaan menetapkan strategi stabilitas yang beradi perusahaan  tetap melayani  masyarakat pada sektor produk dengan difokuskan kepada penambahan perbaikan terhadap pelaksanaan fungsinya.
Dengan  alternatif  strategi  pengembangan  pasar (Market Development).
k:it6.txix;;= ,i..
\w-..: . ii1. ::w; :t.  : "61;  :t. iird, : r: : l:l r ,,. 11, -l':j' r :.. "
* i*'fr : I * l;..1, i 2,i, 1 ?j rii 4 #A **
Saran Adap.un saran yang sebagai bahan pertimbangan dan masukan bagi pihak  manajemen PT. Panahmas  Dwitama  Distrindo yaitu; 't, Agar  dapat  meningkatkan  keuntungan,  kebijakan yang  perlu diambil pihak manajemen PT. Panahmas Dwitama  Distrindo adalah mempertahankan kebijakan  penetapan harga yang berlaku, yaitu menetapkan harga jual sesuai dengan  standart  yang telah ditentukan dan melalui prosedur yang sudah ditetapkan oleh  pihak  prinsipal yaitu  PT. Unilever Tbk.
2. Perusahaan harus menerapkan strategi pengembangan pasar (Market Development), implementasi dari strategi ini adalah PT.
Panahmas Dwitama  Distrindo- lebih
mengembangkan  usahanya dengan menambah jumlah  outlet  yang  efektif sehingga  diharapkan semua outlet di regional Jember  sudah dapat dilayani dalam pengadaan produk Unilever  dan menambah tenaga di bagian pemasaran.
Perusahaan juga  harus lebih menjalin kerja sama yang baik dengan pihak principle khususnya PT. Unilever Tbk agar pengiriman barang dari pabrik tidak  ada  kendala sehingga tidak  tefladi keterlambatan pengiriman ke pelanggan. PT. Panahmas  Dwitama Distrindo Jember,
Untuk penelitian lebih lanjut  selain dengan menggunakan analisis  SWOT dapat juga digunakan  alat analisis BCG.
4. ***Tn..,.fa!!a?uiixt;talfu*xwi-$\itri*;:*;v;;;;, j*r:'*twr

## DAFTAR  PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, 2006,  Prosedur penelitian Suatu  Pendekatan Praktek, Rineka Cipta,
Iakarta.
David,  Fred R. 2006, Manajemen  Strategi, Edisi Sepuluh, Buku Pertama.  Salemba  Empat,
Iakarta.
Iiarrtara,  Yosal  2004, Manajemen  Strategis Public  Relation, Cetakan Pertama, Ghalia
Indonesia,  Jakarta
Kotler, Philip.,  2\O2,Mznajemen Pemasaran,  Edisi Milenium,  Jilid I, Prenhallindo,  Jakarta
Kleinsteuber ,Fitz & Sutojo,  Siswanto.  2002. Strategi Manajemen Pemasaran.
Damar Mulia Pustak  a, J akarta
Lawrence R Jauch Dan William F Glueck, 1999, Manajemen Strategis dan Kebijakan
Perusahaan,  Edisi  Ketiga,  Cetakan  Ketujuh,  Erlangga, Jakarta.
Nazir Mohammad  Ph.D, 2003, Metode Penelitian, Cetakan Kelima, Ghalia Indonesia, Jakarta
Rangkuti,  Freddy., 2006,  Analisis SWOT : Teknik Membedah Kasus Bisnis Dan Analisis
Kasus,  Cetakan  Kedua  Belas,  Gramedia  Pustaka lJtama, Jakarta.
Santoso,  Singgih, 2001, Buku  Latihan SPSS Statistik Parametrik,  PT. Elex Media Komputindo, Jakarta.
Sugiyono, 2006, Metode Penelitian Bisnis,  Alfabeta,  Bandung Singarimbun,  Masri  dan Effendi Sofuan. 1989. Metode  Penelitian  Surttei.  LP3ES. Jakarta
Siagian,  Sondang. 20A4. Manajemen Strategik.  Jlhd V. PT. Bumi Aksara. Jakarta.
gx . 1,*ri' { i Jlr**irv. ,.. "',l;ir;{-rful;; ,}
'€.,fu,