## PENGARUH PERCEIVED DECEPTION DAN KREDIBILITAS PERUSAHAAN TERHADAP SIKAP DAN NIAT SESEORANG MENGIKUTI UNDIAN BERHADIAH
Dany Mochamad Darda Gancar Candra Premananto Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga

## ABSTRACT
Marketing  activity  is  an  element  that  attributed  in  a  business.  So  it  can  be  said  that  the success  of  a  company  can not be  separated from marketing  strategies  applied.  But in it’s development, marketing  activities  not only regarded as  a  creative process, but  also  has a negative side. Or that are specifically concerned about sales promotion that is sweepstakes. That  the  sweepstakes  activities  are  currently  considered  can  be  manipulated  or  tends  to deceive. So this raises the perceived deception for consumers. This means that can lead a person  does  not  believe  in  the  sweepstakes  which  in  turn  can  affect  the  person's  attitude and intentions in a sweepstakes organized by the company.
This  study  aims  to  investigate  the  effect  of  perceived  deception  of  sweepstakes  and corporate  credibility  on  attitude  and  intention  consumer’s  to  participate  sweepstakes.  This research  was  conducted  with  the  experimental  design.  The  study  also  involved  183 adolescents  who  liked  the  snack  as  a  participants,  particular  teenagers  who  come  from students  of  s1  in  Faculty  of  Economics  and  Business,  University  of  Airlangga.  Which  further data in this study were tested using the Partial Least Square (PLS).
The  analysis  showed  that  the  perceived  deception  doesn’t  have  effect  on  corporate credibility as the organizer of sweepstakes activity. But perceived deception have negative effect  on  person’s  attitude  towards  sweepstakes.  Furthermore  corporate  credibility  have positive  effect  on  attitude  towards  sweepstakes.  Then  the  attitude  also  effective  in influencing person’s intention in participating in a sweepstakes held.
Keywords: marketing, sales promotion, sweepstakes, perceived deception, intention.

## PENDAHULUAN
Semua  bisnis  membutuhkan  pemasaran,  sehingga  perusahaan  perlu  menyadari bahwa  pemasaran  merupakan  hal  yang  penting.  Karena  pada  dasarnya  pemasaran adalah pusat mekanisme pertumbuhan bisnis ( www.marketeers.com , Oktober 2011). Heath dan  Heath  (2008)  mengungkapkan  bahwa  pemasaran  mempunyai  sisi  positif  yakni memberikan  informasi  tentang  produk  baru  dan  produk  yang  sudah  ada  kepada konsumen.
Akan  tetapi  dalam  perkembangannya,  aktivitas  pemasaran  yang  dilakukan  oleh beberapa perusahaan ternyata mempunyai sisi negatif. Hal ini kemudian dijelaskan  dalam riset yang  dilakukan oleh Heath  dan  Heath  (2008)  yang  meneliti  tentang refleksi  sikap  dan persepsi  konsumen  seputar  pemasaran.  Dalam  riset  tersebut  dijelaskan  bahwa  aktivitas pemasaran tidak hanya dipandang sebagai suatu proses yang kreatif, namun juga memiliki asosiasi  negatif  di  mata  konsumen  yang  diantaranya  adalah misleading/deceiving , dishonest , aggressive/excessive , dan manipulative .
Fenomena  yang  terjadi  mengenai  permasalahan  tersebut  antara  lain  adalah  iklan pada iklan produk maskara Dior. Permasalahan dalam iklan tersebut terletak pada adanya anggapan  bahwa  tampilan  bulu  mata  yang  begitu  sempurna  tersebut  ternyata  bukan alami,  namun  merupakan  hasil retouch dengan  menggunakan  aplikasi  Photoshop  untuk menampilkan  visual  yang  terlihat  nyata  dan  sempurna  ( www.wolipop.detik.com ,  Oktober 2013).
Selain  iklan,  riset  Heath  dan  Heath  (2008)  mengungkapkan  bahwa  masih  ada beberapa bentuk komunikasi pemasaran lain yang juga dianggap memiliki asosiasi negatif oleh  konsumen.  Antara  lain  yaitu direct  marketing yang  dianggap abusive (kasar)  atau intrusive (mengganggu)  dan sales  promotion yang  juga  dianggap misleading (menyesatkan) atau deceiving (menipu).
Secara khusus, alat sales promotion atau consumer promotion yang dianggap dapat mengandung unsur menipu ( deceiving ) yaitu undian berhadiah ( sweepstakes ). Di Indonesia, teknik  pemasaran  ini  sebenarnya  sudah  ada  sejak  zaman  dahulu,  oleh  sebab  itu  alat promosi  ini  dikatakan  sebagai  alat  promosi  klasik.  Hal  ini  juga  didasari  oleh  sikap  manusia yang cenderung suka terhadap hal-hal yang berbau peruntungan. Strategi promosi undian berhadiah  ini  diyakini  dapat  meningkatkan  nilai  penjualan  produk  (Joseph,  2012).  Tujuan atau  manfaat  undian  diantaranya  adalah  dapat  mendorong customer  traffic yang  tinggi serta dapat meningkatkan penjualan (Clow dan Baack, 2012). Maka dari itu, hampir semua jenis  perusahaan  menggunakan  undian  sebagai  alat  promosi  karena  hal  tersebut  diyakini pula  dapat  menciptakan brand  attention serta  menaikkan  tingkat  keterlibatan  konsumen (Kotler dan Armstrong, 2014).
Penggunaan  teknik  promosi  undian  meningkat  dalam  beberapa  dekade  terakhir  ini.  Hal tersebut  bisa  jadi  karena  promosi  dalam  bentuk  undian  berhadiah  relatif  mudah  untuk dijalankan  (Kalaiselvan,  2013).  Tidak  heran  bila  banyak  perusahaan  menerapkan  strategi promosi ini. Khususnya untuk perusahaan makanan dan minuman, undian berhadiah cukup sering  melekat  dengan  kategori  produk  makanan  ringan  ( snack) .  Dengan  jumlah penggemar snack di  Indonesia  yang  banyak  dan  berasal  dari  berbagai  kalangan,  maka semakin  bertambah  pula  jumlah  produsen snack ,  sehingga  pangsa  pasar  industri  ini terbilang besar  ( www.female.kompas.com ,  Mei  2011).  Dampak  selanjutnya  adalah  tingkat persaingan  dalam  bisnis  makanan  ringan  ( snack )  juga  dinilai  semakin  ketat
( www.merdeka.com ,  Februari  2012).  Bisa  jadi  karena  alasan  tersebut,  perusahaan snack memilih untuk menawarkan berbagai macam hadiah yang dikemas dalam program undian sebagai upaya untuk menarik minat konsumen terhadap produk snack nya.
Namun  jika  dianalisis  kembali,  sebenarnya  alat sales  promotion atau consumer promotion berupa undian berhadiah ini mempunyai handicap . Diantaranya adalah banyak muncul  penyalahgunaan  undian.  Maksudnya  adalah  promo  undian  berhadiah  yang dilakukan oleh perusahaan hanya dijadikan sebagai aktivitas promosi dengan tujuan untuk menarik minat konsumen saja. Tidak hanya itu, sebuah kolom pembaca pada sebuah surat kabar  Jawa  Pos  (Februari,  2015)  dinyatakan  bahwa  ada  suatu  perusahaan  yang menawarkan  undian  berhadiah  senilai  Rp.  399  juta.  Lalu  konsumen  diminta  mengikuti prosedur  pembelian  produk  dari  perusahaan  tersebut  untuk  memperoleh  hadiah.  Tetapi nyatanya,  sampai  waktu  yang  dijanjikan  tidak  ada  realisasi  atas  undian  berhadiah  yang diselenggarakan tersebut.
Bagi  sebagian  besar  konsumen,  penipuan  ( deceiving )  dipandang  sebagai  elemen yang melekat dalam aktivitas pemasaran. Dan selama strategi dan taktik pemasaran yang menipu menjadi hal yang biasa, maka hal tersebut dapat berpengaruh pada masyarakat secara  keseluruhan  (Kimmel,  2001).  Sedangkan  seharusnya,  konsumen  memiliki  hak  untuk dilindungi. Karena konsep pemasaran sejatinya bukan untuk membohongi konsumen tetapi justru harus mengusung perlindungan bagi konsumen (Ayu, 2013).
Oleh  sebab  itu,  masalah  yang  terjadi  seputar  undian  berhadiah  tersebut  bisa  jadi dapat memunculkan rasa ketidakpercayaan terhadap aktivitas pemasaran itu sendiri. Hal ini kemudian dapat mengacu pada riset Obermiller dan Spangenberg (1998) yang konteksnya mengenai skepticism  toward  advertising ,  dimana  iklan  dan  undian  berhadiah  merupakan bentuk  dari integrated  marketing  communication (Belch  dan  Belch,  2003).  Artinya  adalah ada  kecenderungan  bagi orang  atau  konsumen  untuk  tidak  percaya  ( disbelief )  terhadap klaim yang berkaitan aktivitas undian berhadiah. Ditambah lagi dengan adanya berbagai informasi  yang  menyatakan  bahwa  aktivitas  undian  berhadiah  ternyata  banyak disalahgunakan  dapat  memunculkan  anggapan  negatif  terhadap  aktivitas  undian berhadiah tersebut.
Efektivitas  suatu  aktivitas  pemasaran  (iklan,  undian  berhadiah  dsb)  salah  satunya ditentukan  dari source  credibility yakni  perusahaan  (Goldsmith  dan  Lafferty,  2001).  Bahwa kredibilitas  dapat  berpengaruh  positif  pada  sikap  seseorang.  Newell  dkk  (1998) mengungkapkan  bahwa perceived  deception berpengaruh  negatif  pada  kredibilitas perusahaan Fombrun dalam Lafferty dkk (2012) juga mengatakan bahwa ketika konsumen merasa  dibohongi  atau  dilaporkan  bahwa  perusahaan  melakukan  pelanggaran  hukum atau  norma  etik,  maka  kredibilitas  perusahaan  tersebut  akan  rusak.  Roman  dan  Riquelme (2012) menambahkan pula bahwa adanya persepsi negatif konsumen berpengaruh pada
keseluruhan  strategi pemasaran.  Dan  selanjutnya  akan  berdampak pada  kredibilitas  pihak perusahaan.
Sikap konsumen merupakan suatu elemen penting bagi pemasaran. Chan dan Cui (2002)  menyatakan  bahwa  “ consumer  attitudes  towards  various  marketing  activities  are important  knowledge  for  successful  marketing  operations ”.  Pada  intinya  sikap  konsumen terhadap  aktivitas  pemasaran  yang  dilakuan  perusahaan  berpengaruh  sangat  penting. Artinya  bisa  dikatakan  bahwa  adanya perceived  deception dalam  benak  sebagian konsumen  dapat  berpengaruh  pada  sikap  konsumen  terhadap  aktivitas  pemasaran  yang dalam hal ini adalah undian berhadiah (Newell dkk, 1998).
Niat  menentukan  konsumen  dalam  melakukan  atau  tidak.  Berdasarkan theory  of reasoned  action ,  niat  dapat  digunakan  untuk  memprediksi  perilaku  konsumen  (Peter  dan Olson, 2008). Menurut Tsang, Ho, dan Liang (2004) sikap dan niat berhubungan secara positif. Lebih  lanjut  dapat  disampaikan  pula  bahwa  sikap  pada  akhirnya  dapat  mempengaruhi perilaku seseorang melalui niat (Unal dkk, 2011).

## Rumusan Masalah
1. Apakah perceived  deception mempengaruhi  kredibilitas  perusahaan  ( corporate credibility )?
2. Apakah perceived  deception mempengaruhi  sikap  konsumen  terhadap  undian berhadiah ( attitude towards sweepstakes )?
3. Apakah  kredibilitas  perusahaan  ( corporate  credibility )  mempengaruhi  sikap konsumen terhadap undian berhadiah ( attitude towards sweepstakes )?
4. Apakah  sikap  konsumen  terhadap  undian  ( attitude  towards  sweepstakes ) mempengaruhi niat konsumen ( intention ) melakukan undian berhadiah?

## Tujuan Penelitian
1. Mengetahui  apakah perceived  deception mempengaruhi  kredibilitas  perusahaan ( corporate credibility ).
2. Mengetahui apakah perceived deception mempengaruhi sikap konsumen terhadap undian berhadiah ( attitude towards sweepstakes ).
3. Mengetahui  apakah  kredibilitas  perusahaan  ( corporate  credibility )  mempengaruhi sikap konsumen terhadap undian berhadiah ( attitude towards sweepstakes ).
4. Mengetahui apakah sikap konsumen terhadap undian berhadiah ( attitude towards sweepstakes ) mempengaruhi niat konsumen ( intention ) melakukan undian .

## LANDASAN TEORI
1. Pemasaran
Kotler dan Armstrong (2014) berpendapat bahwa definisi pemasaran adalah suatu  proses  dimana  perusahaan  berupaya  memahami  situasi marketplace serta kebutuhan  dan  keinginan  konsumen  untuk  menciptakan value lalu  kemudian membangun  hubungan  yang  saling  menguntungkan  dengan  pelanggan  dalam rangka  untuk  menangkap value dengan  cara  menciptakan profits dan customer equity .  Baker  dalam  Heath  dan  Heath  (2008)  mendefinisikan  filosofi  pemasaran  itu concern pada  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen  serta  fokus  dalam  membentuk hubungan pertukaran yang saling memuaskan satu sama lain yang inilah dinyatakan sebagai esensi pemasaran yang benar.

## 2. Komunikasi Pemasaran Terpadu (IMC)
Definisi komunikasi pemasaran  terpadu  menurut Shimp  (2003)  adalah  proses komunikasi  yang  memerlukan  rencana,  penciptaan,  integrasi  serta  implementasi berbagai bentuk komunikasi pemasaran (iklan, promosi penjualan, publisitas, event, dll)  yang  disampaikan  kepada  target  konsumen maupun  calon  konsumen  dengan tujuan untuk mempengaruhi perilaku target konsumen. Maka komunikasi pemasaran terpadu  menjadi  satu  hal  yang  penting  untuk  diperhatikan  oleh  pemasar  dalam kaitannya  untuk  memasarkan  produk  atau  jasa.  Sedangkan  definisi  IMC  menurut O’Guinn  dkk  (2003)  adalah  proses  menggunakan  berbagai  alat  promosi  dengan cara menyatukan sehingga tercipta efek komunikasi yang saling bersinergi.
3. Bauran Pemasaran
Bauran  pemasaran adalah  seperangkat  alat  pemasaran  yang  digunakan perusahaan  untuk  mencapai  tujuan  pemasaran  secara  berkelanjutan  pada  pasar sasaran  (Kotler,  2002).  Elliot  dkk  (2012)  mendefinisikan  bauran  pemasaran  sebagai sekelompok  variabel  dimana  pemasar  dapat  mengendalikannya  dalam menciptakan  penawaran  pertukaran.  Kerangka  variabel  ini  biasanya  dinyatakan dengan 4P yaitu Product, Price, Place, Promotion .

## 4. Promosi
Promosi didefinisikan sebagai suatu koordinasi dari keseluruhan upaya inisiasi untuk membangun dan mempersuasi saluran informasi dalam rangka untuk menjual barang dan jasa atau mempromosikan ide (Belch dan Belch, 2003). Definisi promosi menurut  Lin,  Li,  dan  You  (2011)  adalah  insentif  tambahan  yang  diberikan  kepada konsumen  untuk  mendapatkan  respon  yang  spesifik  serta  dilakukan  dalam  jangka pendek ( short term ).
5. Consumer Promotion
Clow  dan  Baack  (2002)  mendefinisikan consumer  promotion sebagai  suatu pemberian  insentif  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  kepada  pelanggannya.  Kotler dan  Armstrong  (2014)  menjelaskan  bahwa consumer  promotion bermanfaat  untuk menaikkan intensitas pembelian jangka pendek dan tingkat keterlibatan konsumen.
Jenis-jenis consumer promotion antara lain adalah kupon, premi, kontes dan undian berhadiah, rabat, sampling , bonus packs , dan potongan harga.
6. Undian Berhadiah ( Sweepstakes )
Pada dasarnya  undian  berhadiah adalah  bentuk  dari sales promotion yang didesain  berupa  permainan  kesempatan.  Fill  (2002)  menyatakan  definisi  undian berhadiah  sebagai  bentuk  teknik  promosi  penjualan  dimana  pemenang  murni ditentukan berdasarkan peluang dan tidak membutuhkan bukti pembelian. Undian berhadiah yang didesain bagaimana dengan adanya hadiah yang diberikan dapat membuat  orang  tertarik  dan  tertantang  untuk  mengikuti  undian  berhadiah  (Clow dan Baack, 2012).
7. Perceived Deception
Perceived  deception menurut  Chaouachi  dan  Rached  (2012)  adalah kepercayaan  yang  dimiliki  oleh  seseorang  bahwa  suatu  objek  tertentu  cenderung dianggap  menyesatkan  mereka.  Roman  dan  Riquelme  (2012)  menambahkan bahwa perceived  deception dapat  mengarahkan  konsumen  untuk  melakukan penilaian  yang  salah  sehingga  dapat  mempengaruhi  kepercayaan  dalam  diri konsumen tersebut.
8. Corporate Credibility
Kredibilitas perusahaan didefinisikan oleh Lafferty dan Newell (2000) sebagai tingkat  persepsi  kepercayaan  konsumen  dan  para stakeholder kepada  suatu perusahaan.  Sejatinya  kredibilitas  perusahaan  berkaitan  dengan  dua  hal,  yaitu expertise (sifat ahli) dan trustworthiness (terpercaya).
9. Attitude Towards Sweepstakes
Dalam  penelitian  ini,  definisi attitude  towards  sweepstakes akan  mengacu pada definisi attitude towards advertising karena pada dasarnya undian berhadiah ( sweepstakes ) dan iklan ( advertising ) merupakan bentuk dari komunikasi pemasaran terpadu.  Selanjutnya  Arnould,  Price  dan  Zinkhan  (2005)  mendefinisikan  sikap terhadap undian sebagai perasaan konsumen mengenai apakah mereka suka atau tidak  suka  terhadap  undian  berhadiah  maupun  bentuk  komunikasi  pemasaran lainnya. Inti dari sikap adalah bagaimana seseorang merespon suatu objek tertentu.

## 10. Intention
Peter  dan  Olson  (2010)  mengatakan  bahwa  niat  dapat  digunakan  untuk memprediksi  perilaku  konsumen.  Artinya  niat  mencerminkan  seberapa  besar seseorang  akan  bertindak  atau  berperilaku.  Sehingga  niat  dapat  mempengaruhi seseorang dalam melakukan sesuatu (Unal dkk, 2011).

## PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Dengan  banyaknya  penyalahgunaan  serta  anggapan  negatif  seputar  aktivitas undian berhadiah, maka hal tersebut akan dapat mempengaruhi kepercayaan seseorang terhadap undian berhadiah itu sendiri. Atau yang dalam riset Newell dkk (1998) hal tersebut dinyatakan  sebagai perceived  deception .  Artinya  jika  seseorang  berpersepsi  bahwa aktivitas undian itu cenderung dianggap dapat dimanipulasi atau menipu, maka asumsinya bahwa  perusahaan  yang  menyelenggarakan  aktivitas  tersebut juga  dianggap  melakukan tindakan  manipulasi  juga.  Maka  Newell  dkk  (1998)  mengungkapkan  bahwa  asumsinya adalah  ketika  konsumen  memiliki perceived  deception akibat  adanya  anggapan  bahwa undian itu cenderung dapat dimanipulasi atau menipu, maka keyakinan atau kepercayaan konsumen terhadap kredibilitas perusahaan tersebut akan cenderung menurun.
H1 : perceived deception berpengaruh negatif terhadap corporate credibility.
Pada  dasarnya  riset  yang  meneliti  tentang hubungan  antara perceived  deception dan attitude  towards  sweepstakes cenderung  jarang  dilakukan.  Akan  tetapi  hubungan kedua  variabel  ini  dapat  dijelaskan  oleh  Lutz  dalam  Newell  dkk  (1998)  yang  asumsinya adalah  apabila  seseorang  berpersepsi  bahwa  undian  berhadiah  itu  cenderung  dapat dimanipulasi  (menipu),  maka  akan  dapat  menimbulkan  sikap  negatif  terhadap  aktivitas pemasaran  tersebut  yang  diwujudkan  dengan  respon  negatif  atau  tidak  suka.  .  Riquelme dan  Roman  (2013)  berpendapat  bahwa perceived  deception berperan  ketika  konsumen mempercayai  suatu  objek  tertentu  yang  mengandung  informasi  yang  dimanipulasi  maka akan dapat mengubah sikap konsumen dalam mengambil keputusan.
H2 : perceived deception berpengaruh negatif terhadap attitude towards sweepstakes.
Goldsmith,  Lafferty,  dan  Newell  (2000)  menjelaskan  bahwa  ketika  konsumen  sudah akrab dengan suatu perusahaan, maka secara tidak langsung persepsi tentang kredibilitas perusahaan  tersebut  dapat  terbangun  dibenak  konsumen.  Dan  kredibilitas  perusahaan menyangkut  segala  hal  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  terhadap  konsumen,  termasuk didalamnya  aktivitas  pemasaran  seperti  iklan,  promosi,  dan  lain  sebagainya.  Sehingga menurut  Lutz  dalam  Newell  dkk  (1998),  apabila  konsumen berpersepsi  bahwa perusahaan melakukan  tindakan  yang  menipu  atau  menyesatkan  maka  hasilnya  konsumen  akan memiliki  perasaan  negatif  sehingga  dampaknya  akan  mengarah  pada  sikap  konsumen yang akan cenderung tidak suka pada aktivitas undian berhadiah.
H3 : corporate credibility berpengaruh positif terhadap attitude towards sweepstakes.
Sikap  dan  niat  menurut  Tsang,  Ho  dan  Liang  (2004)  berhubungan  secara  positif. Dalam  riset  Unal  dkk  (2011),  hubungan  sikap  dan  niat  dijelaskan  menggunakan Theory  of Reasoned  Action yang  dikemukakan  oleh  Fishbein  dan  Ajzen  (1975).  Konsepnya  adalah ketika  sikap  seseorang  terhadap  undian  cenderung  rendah  atau  negatif,  maka  dapat mengakibatkan  rendahnya  niat  seseorang  tersebut  dalam  mengikuti  aktivitas  undian berhadiah yang banyak diadakan oleh perusahaan.
H4 : attitude towards sweepstakes berpengaruh positif terhadap intention.

## Model Penelitian
Sumber: Newell dkk (1998) dan Unal dkk (2011)

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  penelitian  kuantitatif  dengan  metode eksperimen.  Metode  penelitian  eksperimental  dilakukan  dengan  memanipulasi  salah  satu variabel  independen.  Atau  yang  dalam  penelitian  ini  variabel  yang  dimanipulasi  adalah kredibilitas perusahaan ( corporate credibility ). Bentuk stimuli tersebut adalah menceritakan tentang  perusahaan snack yang  kredibel  dan  yang  tidak  kredibel  mengadakan  undian berhadiah. Bentuk undiannya adalah undian berhadiah tidak langsung. Dimana konsumen yang  ingin  mengikuti  harus  mengirimkan  kode  unik  atau  kupon  undian  ke  alamat perusahaan yang selanjutnya diundi dalam periode tertentu. Dengan asumsi bahwa hadiah yang  ditawarkan  dalam  program  undian  berhadiah  tersebut  adalah  sama,  diantaranya paket liburan ke luar negeri, laptop, smartphone dsb. Selanjutnya dari situ kemudian dapat dilihat  bagaimana  respon  seseorang  yang  secara  khusus  mengarah  pada  niat  dalam mengikuti  undian  berhadiah  tersebut.  Penelitian  ini  menggunakan  rancangan  partisipan within subjects . Artinya tiap satu partisipan menerima dua kondisi perlakuan. Dimana pada penelitian  ini  terdapat  dua  skenario  yang  akan  didesain  dalam  satu  kuesioner  yang
kemudian disebar kepada partisipan penelitian. Berikut adalah contoh skenario atau stimuli dalam penelitian ini:
Stimuli untuk Perusahaan yang Kredibel

## Stimuli untuk Perusahaan Tidak Kredibel
PT.  Indofood  Fritolay  Makmur adalah  perusahaan  yang  juga  bergerak dibidang  industri snack (makanan  ringan)  dan  dikenal  sudah  cukup  lama  di Indonesia. Terbukti pada tahun 1990an , produk snack nya sudah beredar di pasaran.
Snack yang dihasilkan oleh PT. Indofood Fritolay Makmur ini terbagi dalam 6 merek dengan 6  varian produk berupa snack bola-bola, jagung,  stik,  keripik  kentang, keripik  ketela,  dan  keripik  tempe. Berdasarkan survei Indonesia Best Brand  Index 2014  versi  majalah  SWA,  dari  5  besar  merek snack terbaik,  4  diantaranya merupakan snack yang diproduksi oleh PT. Indofood Fritolay Makmur.
CV.  Arira  Pangindo merupakan  suatu  perusahaan  yang  bergerak  dibidang industri  makanan  ringan  ( snack ).  CV.  Arira  Pangindo  mulai  meluncurkan  produk pertamanya sekitar tahun 2012. Dengan hanya mengandalkan 1 merek saja , snack dari  CV.  Arira  Pangindo  ini  terbagi  dalam 3  varian produk yang  diantaranya snack keripik singkong, ubi, dan emping.
a. Perceived Deception
Perceived  deception adalah  kepercayaan  yang  ada  dalam  diri  seseorang yang  menganggap  bahwa  suatu  objek  tertentu  cenderung  dapat  menyesatkan atau  menipu  (Chaouachi  dan  Rached,  2012).  Sedangkan perceived  deception dalam  penelitian  ini  didefinisikan  sebagai  persepsi  kepercayaan  ( belief )  yang  ada dalam  benak  konsumen  yang  menganggap  bahwa  aktivitas  undian  berhadiah ( sweepstakes ) diklaim dapat dimanipulasi (menipu). Indikator yang digunakan untuk mengukur variabel ini adalah:
1. Palsu
2. Menipu
3. Tidak jujur (curang)
4. Jujur (tidak ada manipulasi)*
5. Benar adanya atau nyata (sesuai fakta)*
(Ket: *= reverse )
b. Corporate Credibility
Newell  dan  Goldsmith  (2001)  mendefinisikan corporate  credibility sebagai persepsi  konsumen  yang  berhubungan  dengan  keahlian  ( expertise )  dan kepercayaan  ( trustworthiness )  suatu  perusahaan.  Dalam  penelitian  ini corporate credibility didefinisikan  sebagai  persepsi  keyakinan  serta  kepercayaan  konsumen terhadap  kredibilitas  perusahaan  yang  menyelenggarakan  aktivitas  undian berhadiah.
1. Dapat dipercaya atau terpercaya ( trustworthiness )
2. Kompeten ( expert ) di bidangnya
3. Jujur
4. Meyakinkan
5. Menyimpang *
(Ket: *= reverse )
c. Attitude Towards Sweepstakes
Definisi  sikap  menurut  Solomon,  Marshall,  dan  Stuart  (2012)  adalah kecenderungan  seseorang  dalam  merespon  secara  baik  atau  tidak  baik  terhadap suatu  stimuli  baik  itu  orang,  objek,  maupun  isu-isu . Dalam  penelitian  ini  sikap  atau yang  lebih  spesifik  sikap  terhadap  undian  didefinisikan  sebagai  perasaan  atau respon suka atau tidak suka seseorang terhadap aktivitas undian berhadiah.
1. Negatif atau buruk *
2. Tidak suka atau tidak senang *
3. Suka atau senang
4. Menarik
5. Seru atau menghibur
6. Menguntungkan
(Ket: *= reverse )
d. Intention
Niat  menurut  Seth  dkk  (1998)  dapat  merefleksikan  seseorang  dalam bertindak.  Sedangkan  definisi  niat  dalam  penelitian  ini  adalah  bagaimana  respon konsumen atas undian berhadiah yang diselenggarakan, seberapa besar niat yang dimiliki oleh konsumen untuk mengikuti undian berhadiah yang diadakan tersebut.
1. Tertarik membeli produk
2. Tertarik mengikuti
3. Mungkin akan mengikuti
4. Berharap ingin mencoba mengikuti suatu hari nanti
Pengumpulan  data  dilakukan  melalui  penyebaran  kuesioner  kepada  200  remaja. Dimana remaja yang dipilih berasal dari kalangan mahasiswa di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas  Airlangga.  Teknik  pengambilan  sampel  yang  digunakan  adalah purposive sampling , dengan dasar pertimbangan yang digunakan adalah remaja yang suka membeli snack . Artinya dari  200 partisipan, hanya akan  dipilih remaja yang  termasuk  suka  membeli snack .  Hasilnya  dari  200  kuesioner  yang  disebar, terpilih  183  partisipan  yang  termasuk  suka membeli snack .  Selanjutnya  untuk  skala pengukuran  digunakan  skala likert  1-5  (5  =  sangat setuju,  4  =  setuju,  3  =  netral,  2  =  tidak  setuju,  1  =  sangat  tidak  setuju).  Teknik  analisis  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  SEM  berbasis Partial  Least  Square (PLS).  Dasar penggunaan PLS antara lain adalah:
1. Pada dasarnya, peneliti ingin menguji hibingan antar variabel secara simultan
2. Indikator pembentu konstruk bersifat reflektif
3. Penelitian  ini  sejatinya  menggunakan  data  kategorikal  untuk  variabel corporate  credibility .  Dimana  data  tersebut  berskala  ordinal,  karena menunjukkan  adanya ranking atau  tingkatan,  yakni  kredibel  dan  tidak kredibel.  Selain  itu,  variabel corporate  credibility adalah  variabel  yang dimanipulasi dalam penelitian ini.
4. Selain untuk mengkonfirmasi teori yang ada sebelumnya, tujuan penelitian ini juga untuk melihat ada tidaknya hubungan antar variabel laten.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
No Hipotesis Hasil 1 Perceived  deception berpengaruh  negatif  terhadap corporate credibility. Ditolak 2 Perceived  deception berpengaruh  negatif  terhadap Diterima
attitude towards sweepstakes.
3 C orporate  credibility berpengaruh  positif  terhadap attitude towards sweepstakes. Diterima 4 A ttitude  towards  sweepstakes berpengaruh  positif terhadap intention. Diterima

## PEMBAHASAN
Pengaruh Perceived Deception terhadap Corporate Credibility
Hasil  perhitungan  koefisien pengaruh  ( original  sample ) antara perceived deception dan corporate  credibility menunjukkan  adanya  pengaruh  negatif  (-0,104)  dengan  nilai t- Statistic sebesar  1,586  (p  <  1,96).  Dengan  hasil  ini,  maka  hipotesis  1  penelitian  ditolak  atau tidak  terdukung.  Dengan  demikian, perceived  deception yang  tinggi  cenderung  tidak mempengaruhi persepsi konsumen atas kredibilitas suatu perusahaan.
Hasil ini berbeda dengan riset Newell dkk (1998)  yang membuktikan bahwa tingkat perceived deception yang dimiliki konsumen terhadap iklan berpengaruh negarif terhadap kredibilitas  perusahaan  selaku  pengiklan.  Sedangkan  dalam  penelitian  ini  dinyatakan bahwa kepercayaan seseorang terhadap aktivitas undian berhadiah yang dianggap dapat dimanipulasi  atau  cenderung  menipu  ( perceived  deception )  tidak berpengaruh  terhadap kredibilitas perusahaan selaku penyelenggara aktivitas undian berhadiah.
Perbedaan ini dapat disebabkan oleh bentuk manipulasi atau stimuli yang berbeda. Pada  riset  Newell  dkk  (1998)  yang  dimanipulasi  adalah  iklan  perusahaan.  Iklan  tersebut menerangkan  bahwa  perusahaan  mengajak  konsumen  untuk  mendukung  aktivitas  yang concern pada  isu  lingkungan.  Kemudian  dari  iklan  itu,  konsumen  diminta  untuk mengevaluasi  dampaknya  secara  langsung.  Maka  dapat  dikatakan perceived  deception responden terbentuk setelah melihat stimuli tersebut.
Akan  tetapi  dalam penelitian  ini  yang  dimanipulasi  adalah  kredibilitas  perusahaan. Sedangkan perceived deception yang dimaksud dalam penelitian ini  merupakan persepsi umum  kepercayaan  konsumen  atas  aktivitas  undian  berhadiah  ( sweepstakes ).  Maka perceived  deception berasal  dari  keyakinan  yang  ada  didalam  diri  seseorang  itu  sendiri (Chaouachi dan Rached, 2012).
Pengaruh Perceived Deception terhadap Attitude Towards Sweepstakes
Hasil  perhitungan  koefisien pengaruh  ( original  sample ) antara perceived deception dan attitude towards sweepstakes menunjukkan adanya pengaruh negatif (-0,408) dengan nilai t-Statistic sebesar  6,371  (p  >  1,96).  Dengan hasil  ini,  maka  hipotesis  2  penelitian dapat diterima  atau  terdukung.  Dengan  demikian, perceived  deception yang  tinggi  cenderung dapat menurunkan sikap konsumen terhadap aktivitas undian berhadiah.
Sejatinya,  tidak  ada  riset  yang  membahas  mengenai  pengaruh perceived deception terhadap attitude towards sweepstakes , namun menurut Lutz (1985) hal tersebut
dapat  diasumsikan  bahwa  apabila  seseorang  memiliki  persepsi  yang  kuat  bahwa  undian berhadiah  itu  dianggap  menipu  atau  menyesatkan,  maka  hal  ini  akan  menimbulkan perasaan  negatif  terhadap  aktivitas  pemasaran  tersebut.  Begitu  pun  sebaliknya,  ketika persepsi  seseorang  tersebut  menganggap  undian  berhadiah  itu  tidak  menipu  atau menyesatkan,  maka  sikap  seseorang  tersebut  terhadap  undian  berhadiah  diyakini  akan positif.
Pengaruh Corporate Credibility terhadap Attitude Towards Sweepstakes
Hasil  perhitungan  koefisien pengaruh  ( original  sample ) antara perceived deception dan attitude  towards  sweepstakes menunjukkan  adanya  pengaruh  positif  (0,169)  dengan nilai t-Statistic sebesar  2,777  (p  >  1,96).  Dengan hasil  ini,  maka  hipotesis  3  penelitian dapat diterima  atau  terdukung.  Dengan  demikian, corporate  credibility yang  tinggi  cenderung dapat meningkatkan sikap konsumen terhadap aktivitas undian berhadiah.
Hal  ini  cukup  sesuai  dengan  apa  yang  diungkapkan  pada  riset  Newell  dkk  (1998), bahwa jika konsumen menganggap bahwa suatu perusahaan ini baik ( favorable ), maka hal tersebut  akan  menciptakan attitude  towards  sweepstakes yang  positif.  Kemudian  jika mengacu pada riset Unal dkk (2011) dijelaskan bahwa intinya ketika kredibilitas perusahaan selaku  penyelenggara  segala  aktivitas  pemasaran  dianggap  baik  dan  kepercayaan konsumen  terhadap  perusahaan  itu  meningkat,  maka  hal  tersebut  dapat  berpengaruh positif  terhadap attitude  towards  sweepstakes .  Maka  dari  penjelasan  tersebut  dapat dikatakan  bahwa  kredibilitas  perusahaan  menunjukkan  peran  yang  penting  dalam mempengaruhi sikap seseorang (Lafferty dkk, 2012)
Pengaruh Attitude Towards Sweepstakes terhadap Intention
Hasil  perhitungan  koefisien pengaruh  ( original  sample ) antara perceived deception dan attitude  towards  sweepstakes menunjukkan  adanya  pengaruh  positif  (0,441)  dengan nilai t-Statistic sebesar  6,706  (p  >  1,96).  Dengan hasil  ini,  maka  hipotesis  4  penelitian dapat diterima  atau  terdukung.  Dengan  demikian, attitude  towards  sweepstakes yang  tinggi cenderung dapat meningkatkan niat konsumen dalam mengikuti undian berhadiah.
Konsep  mengenai  hubungan  sikap  dan  niat  dapat  mengacu  pada Theory  of Reasoned Action yang ditemukan oleh Fishbein dan Ajzen (1975). Teori tersebut menyatakan bahwa  sikap  dapat  mempengaruhi  perilaku  seseorang  melalui  niat.  Jika  mengarah  pada konteks mobile  advertising ,  Tsang  dkk  (2004)  mengutarakan  bahwa  terdapat  hubungan yang  positif  antara  sikap  dengan  niat  konsumen  dalam  kaitannya  dengan acceptance- rejection  behaviour .  Mendukung  pernyataan  sebelumnya,  Unal  dkk  (2011)  menyatakan bahwa  sikap  terhadap mobile  advertising berpengaruh  efektif  terhadap  niat  dalam menggunakan mobile  advertising .  Hal  yang  sama  juga  dapat  diterapkan  dalam  kasus undian berhadiah ( sweepstakes ). Bahwa apabila seseorang memiliki sikap negatif terhadap aktivitas  undian  berhadiah,  maka  niat  untuk  melakukan  atau  mengikuti  undian  berhadiah juga  akan  cenderung  rendah.  Begitu  juga  sebaliknya,  ketika  seseorang  merasa  bahwa
aktivitas  undian  berhadiah  adalah  sesuatu  yang  positif,  maka  niat  untuk  melakukan  atau mengikuti undian berhadiah bisa jadi akan meningkat.

## SIMPULAN
1. Perceived deception tidak berpengaruh signifikan terhadap corporate credibility .
2. Perceived  deception berpengaruh  negatif  signifikan  terhadap attitude  towards sweepstakes.
3. Corporate  credibility berpengaruh  positif  signifikan  terhadap attitude  towards sweepstakes .
4. Attitude towards sweepstakes berpengaruh positif terhadap intention .

## REFERENSI
Arnould dkk. 2005. Consumers. (2nd edition). The McGraw-Hill Companies.
Belch,  George.  E  dan  Michael.  A.  Belch.  2003. Advertising  and  Promotion:  An  Integrated Marketing Communication Perspective . (6th edition). The McGraw-Hill Companies.
Chan, Tsang-Sing dan Geng Cui. 2002. Consumers Beliefs and Attitudes Towards Marketing: An Emerging Market Prespective.
Chaouachi,  Sawssen.  G  dan  Kaouther  Saied.  2012.  Perceived  Deception  in  Advertising:
Proposition of a Measurement Scale. Journal of Marketing Research & Case Studies .
Clow, Kenneth. E dan Donald Baack. 2002. Integrated Advertising, Promotion, and Marketing Communications. Pearson Prentice Hall.
------. 2012. Integrated Advertising, Promotion, and Marketing Communications. (5th edition). Pearson Prentice Hall.
Darda,  Dany  Mochamad  dan  Gancar  Candra  Premananto,  2015.  Pengaruh Perceived Deception dan Kredibilitas Perusahaan Terhadap Sikap dan Niat Seseorang Mengikuti Undian Berhadiah, Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga, 127.
Female  Kompas  (Sipahutar,  Tassia).  2011. Mengapa  Bisnis  Snack  Laku  Keras? .  Diunduh  dari http://female.kompas.com/read/2011/05/26/08003982/mengapa.bisnis.snack.laku.ker as.html , diakses pada 30 Januari 2015.
Fill,  Chris.  2002. Marketing  Communications:  Context,  Strategies  and  Applications .  (3rd edition). Prentice Hall.
Goldsmith, R. E., dkk . 2000. The Impact of Corporate Credibility and Celebrity Credibility on Consumer Reaction to Advertisements. Journal of Marketing Theory and Practice .
Kotler,  Phillip dan Gary  Armstrong.  2014. Principles  of  Marketing .  (15th  edition).  New  Jersey: Pearson.
Lutz,  R.  J.  1985.  Affective  and  Cognitive  Antecedents  of  Attitude  Toward  The  Ad:  A Conceptual  Framework. Psychological  Processes  and  Advertising  Effects:  Theory, Research and Application .
Marketeers  (Joseph,  Thomas).  2013. Creating  Engagement  Through  Gamification .  Diunduh dari http://www.marketeers.com/article/creating-engagement-through- gamification.html , diakses pada 18 Oktober 2014.
Merdeka. 2012. Cara Produsen Makanan Ringan Kuasai Pasar Remaja . Diunduh dari http://www.merdeka.com/uang/cara-produsen-makanan-ringan-kuasai-pasar- remaja.html , diakses pada 10 Juli 2015.
Marketeers  (Ayu,  Arundati).  2013. Wamendag:  Marketing  Bukan  Untuk  Menipu  Konsumen . Diunduh  dari http://www.the-marketeers.com/archives/wamendag-marketing-bukan- untuk-menipu-konsumen.html.VEJHrRZztwU , diakses pada 18 Oktober 2014.
Newell,  S.  J.,  dkk.  1998.  The  Effect  of  Misleading  Environmental  Claims  On  Consumer Perceptions of Advertisements. Journal of Marketing Theory and Practice .
Obermiller  dan  Spangenberg.  1998.  Development  of  a  Scale  to  Measure  Consumer Skepticism Toward Advertising. Journal of Consumer Psychology .
Peter,  J.  Paul  dan  Olson,  Jerry.  C.  2010. Consumer  Behavior  and  Marketing  Strategy . International Edition. Mc Graw-Hill.
Riquelme dan Roman. 2013. The Influence of Consumers’ Cognitive and Psychographic Traits on  Perceived  Deception:  A  Comparison  Between  Online  and  Offline  Retailing Contexts. Journal of Business Ethics .
Santoso. 10 Februari, 2015. Pengalaman Ikuti Iklan Undian Berhadiah . Jawa Pos. hlm. 2.
Shimp,  Terence.  A.  2003. Advertising,  Promotion,  &  Supplemental  Aspects  of  Integrated Marketing Communications . (6th ed). Thomson South-Western.
Solomon, Michael dkk. 2012. Marketing: Real People Real Choice . (7th ed). Pearson.
Tsang  dkk.  2004.  Consumer  Attitude  Toward  Mobile  Advertising:  An  Empirical  Study.
International Journal of Mobile Marketing.
Unal,  S.,  Ercis,  A.,  dan  Keser,  E.  2011.  Attitude  towards  Mobile  Advertising  –  A  Research  to Determine the Differences between the Attitude of Youth and Adults. Procedia Social and Behavioral Sciences .
Wolipop  Detik.  2013. Dianggap  Menyesatkan  Ini  4  Iklan  Produk  Kecantikan  Yang  Dicekal .
Diunduh dari
http://wolipop.detik.com/read/2013/10/31/130622/2400449/234/3/dianggap- menyesatkan-ini-4-iklan-produk-kecantikan-yang-dicekal ,  diakses  pada  20  Oktober 2014.