## PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KOSMETIK SARIAYU MARTHA TILAAR DI KOTA JAMBI

## Novita Sari
Prodi Manajemen Pemasaran Diploma III FEB Universitas Jambi. Kampus Pinang Masak Jl. Raya Jambi – Ma.Bulian KM.15 Mendalo Darat Jambi 36161 email: arkaanraja@yahoo.co.id

## ABSTRAK
Kosmetik digunakan oleh semua lapisan masyarakat mulai dari berbagai latar belakang, usia dan  pekerjaan. Persaingan  industri  kosmetik  di  pasar  global yang  sangat  ketat  membuat Sariayu  Martha  Tilaar  tetap  bekerja  keras  untuk  mempertahankan  konsumen.  Dalam menghadapi  industri  kosmetik  yang  lain  sebagai  pesaing, Sariayu  Martha  Tilaar  selalu berusaha mengembangkan tekhnologi yang mereka pakai dan juga selalu melakukan riset ke berbagai  daerah  di  Indonesia  untuk  mencari  dan  menggali  budaya  serta  manfaat  alam  yang ada  di  Indonesia.  Semua  usaha  dilakukan  Sariayu  Martha  Tilaar  agar  tetap  mampu memberikan  produk  yang  tepat  dibutuhkan  oleh  kosumen. Dalam  proses  pengambilan keputusan,  motivasi  merupakan  salah  satu  faktor  psikologis  yang  mempengaruhi  perilaku pembelian  konsumen.  Motivasi  menjadi  penting  karena  motivasi  merupakan  hal  yang menyebabkan,  menyalurkan  dan  mendukung  perilaku  konsumen.  Motivasi  memberikan kontribusi yang besar secara internal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian. Faktor motivasi ini harus dapat dirangsang para pemasar dengan tepat, karena pada akhirnya berapa pun besar pengaruh faktor eksternal atau faktor lain dari diri konsumen mempengaruhi keputusan pembelian pada akhirnya faktor internal atau faktor dari dalam diri konsumen yang akan memutuskan pada tahap akhir melakukan keputusan pembelian atau tidak. Penelitian ini menggunakan metode analisis deskriptif kuantitatif, dengan jumlah sampel 100 orang.

## Kata Kunci : Motivasi, Keputusan Pembelian dan Kosmetik

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang
Kosmetik  saat  ini  telah  menjadi  kebutuhan  pokok  bagi wanita. Meningkatnya  kebutuhan akan  kosmetik  membuat  industri  kosmetik  berkembang  pesat. Menurut  lembaga  riset pemasaran  EuroMonitor  International,  nilai  industri  kosmetik  Indonesia  mencapai  lebih  dari US$  5  miliar  dengan  pertumbuhan  rata-rata  12  persen  per  tahun.  Pada  2014  diprediksi pertumbuhan  industri  kecantikan  Indonesia  mencapai  20  persen. Pemerintah  sendiri mengklaim  bahwa  pertumbuhan  industri  kosmetik  nasional  sampai  akhir  tahun  2013 mencapai  15  persen.  Menurut    Direktorat  Jenderal  Basis  Industri  Manufaktur  (BIM) Kementerian Perindustrian, omzet industri kosmetik diprediksi naik mencapai Rp11,2 triliun atau tumbuh 15 persen dari 2012 yang sebesar Rp 9,7 triliun, di mana nilai ekspor melonjak tajam dari Rp 3 triliun menjadi Rp 9 triliun.

## Gambar 1. Jumlah Penjualan Kosmetik di Indonesia dari Tahun Ke Tahun

## Sumber : indonesianconsume.blogspot.com Tahun 2015
Salah  satu  perusahaan  besar  dalam  industri  kosmetik  di  Indonesia  adalah  PT.  Martha Tilaar.  PT.  Martha  Tilaar  telah  mempunyai  11  merek untuk  portofolionya  yang  melayani segmen pasar kosmetik dan jamu. Berikut daftar brand dari PT.Martha Tilaar :
Tabel 1. Nama – Nama Brand PT. Martha Tilaar Group: No. Brand Martha Tilaar 1. Sariayu Martha Tilaar
2. Biokos Martha Tilaar
3. Belia Martha Tilaar
4. Caring Colours Martha Tilaar
5. Cempaka Martha Tilaar
6. Dwi Sri Spa Martha Tilaar
7. Berto Martha Tilaar
8. Jamu Garden Martha Tilaar
9. Mirabella Martha Tilaar
10. PAC Martha Tilaar
11. Rudi Hadisuwarno Sumber : www.marthatilaar.com,2015
Sariayu  Martha  Tilaar  merupakan  merek  pertama  yang  di  munculkan  oleh  PT.  Martha Tilaar pada tahun 1983 dan hingga saat ini Sariayu Martha Tilaar mampu tetap eksis di pasar kosmetik  Indonesia. Sariayu  Martha  Tilaar  dikenal  sebagai  produk  kosmetik  Indonesia dengan  konsep  natural  beauty  care,  yaitu  produk  yang  menggunakan  bahan  baku  alami.  Di Kota Jambi, Sariayu Martha Tilaar termasuk kosmetik yang diminati konsumen. Hal ini dapat di  buktikan  dari  jumlah  data  penjualan  kosmetik Sariayu  dari  salah  satu  Swalayan  di  Kota Jambi :
Tabel 2. Data Penjualan Kosmetik Sariayu Martha Tilaar di Kota Jambi
Bulan Jumlah Penjualan ( Rp ) April 2015 32.164.000 Mei 2015 27.440.000 Juni 2015 32.135.000 Juli 2015 31.183.500 Sumber : Swalayan Meranti di Kota Jambi, 2015 2011 2012            2013            2014 2015
Dari data di atas dapat dilihat bahwa, jumlah penjualan setiap bulan dari kosmetik Sariayu Martha Tilaar tidaklah tetap. Menurut Kotler dan Keller  (2007), bahwa proses pengambilan keputusan  dipengaruhi  oleh  2  faktor  yaitu  faktor  sosiokultur  (kebudayaan,  kelas  sosial, kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup).
Dalam  proses  pengambilan  keputusan,  motivasi  merupakan  salah  satu  faktor  psikologis yang  mempengaruhi  perilaku  pembelian  konsumen.  Menururt  Kotler  dan  Keller  (2012), motivasi  yang  dimiliki  setiap  konsumen  merupakan  dorongan  yang  berasal  dari  dalam individu konsumen yang dapat berubah jika ada pengaruh dari luar diri konsumen. Motivasi merupakan  tenaga  dorongan  dari  dalam  diri  konsumen  yang  memaksa  konsumen  untuk melakukan  tindakan.  Motivasi  menjadi  penting  karena  motivasi  merupakan  hal  yang menyebabkan,  menyalurkan  dan  mendukung  perilaku  konsumen.  Motivasi  memberikan kontribusi yang besar secara internal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian. Faktor motivasi ini harus dapat dirangsang para pemasar dengan tepat, karena pada akhirnya berapa pun besar pengaruh faktor eksternal atau faktor dari laur diri konsumen mempengaruhi keputusan pembelian pada akhirnya faktor internal atau faktor dari dalam diri konsumen yang akan  memutuskan  pada  tahap  akhir  melakukan  keputusan  pembelian  atau  tidak.  Pemasar harus mampu membangkitkan dengan merangsang faktor – faktor yang dapat mempengaruhi motivasi konsumen agar konsumen terdorong untuk melakukan pembelian.
Dengan berdasarkan penjelasan teori, serta diyakini semakin kuat dengan adanya motivasi dapat  mempengaruhi  keputusan  pembeluan  sehingga  penulis  tertarik  untuk  meneliti  dan membahas penulisan skripsi ini dengan mengambil judul : “ Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian Kosmetik Saria yu Martha Tilaar di Kota Jambi ‘’.

## METODE PENELITIAN

## Objek Penelitian
Objek  penelitian  merupakan  sasaran  untuk  mendapatkan  suatu  data.  Sugiyono  (2011), menyatakan bahwa objek penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, objek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan  kemudian  ditarik  kesimpulannya. Objek  penelitian  dalam  penyusunan  skripsi  ini  adalah konsumen kosmetik Sariayu Martha Tilaar di Kota Jambi.

## Metode Pengumpulan Data
Berdasarkan sumbernya, data dapat dibedakan menjadi data primer dan data sekunder. a) Data Primer
Data primer  adalah data  yang dikumpulkan dan diolah langsung dari  obyek  yang diteliti. Interval  (  rentang  nilai  )  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  yang  didasarkan  pada penggunaan Skala Likert adalah sbb :
Interval =
= = 0,8
Kemudian  dibuat  rentang  skala  sehingga  dapat  mengetahui  letak  rata – rata  penilaian responden  terhadap  masing – masing  indikator  dalam  penelitian  nilai rentang  skala  tersebut yaitu :
Rentang nilai :
1,00 – 1,80 termasuk kategori sangat negatif 1,81 – 2,60 termasuk kategori negatif 2,61 – 3,40 termasuk kategori tidak tahu 3,41 – 4,20 termasuk kategori positif 4,21 – 5,00 termasuk kategori sangat positif
b) Data Sekunder
Data sekunder adalah data kedua setelah sumber data primer. Data sekunder diperoleh dari berbagai literatur, situs internet, jurnal, buku – buku, dan catatan yang berkaitan erat dengan masalah yang sedang diteliti.

## Metode Penarikan Sampel

##  Populasi
Pada penelitian ini yang menjadi populasi adalah wanita berusia 18 tahun keatas yang telah membeli  produk  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  khususnya  kosmetik  untuk  wajah,  seperti bedak, lipstik dan lain lain dengan jumlah populasi yang tidak diketahui.

##  Sampel
Yang  menjadi  sampel  dalam  penelitian  ini  adalah  konsumen  yang  membeli  kosmetik Sariayu.
a. Unit Sampel
Unit  sampel  yang  digunakan  adalah  konsumen  yang  membeli  kosmetik  Sariayu yang  berusia  18  tahun  keatas.  Dikarenakan  jumlah  populasinya  tidak  diketahui, maka  tekhnik  mencari  sampel  yang  digunakan  yaitu  rumus  sebagai  berikut (Zainuddin : 2002)
= ( )( )
Keterangan : n = jumlah sampel yang digunakan Zα = nilai tabel Z berdasarkan α P = estimator proporsi populasi
Jika  nilai  p  belum  diketahui,  maka  dapat  digunakan  p=0,5.  Probabilitas  responden memiliki  populasu  0,5  karena  p  sebesar  ini  akan  memberikan  perhitungan  sampel  terbesar dibandingkan dengan nilai p yang lain.
q=1-p d=penyimpangan yang ditolerir=10%
Jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah :
= ( )( )
= (1,96) (0,5)(0,5)
(0,1)
n = 96,02 = dibulatkan menjadi 96 orang
Dengan  jumlah  minimal  minimal  96  orang,  maka  peneliti  membandingkan  kuisioner kepada 100 responden.

## Operasional Variabel
Untuk menetapkan variabel dan indikator yang digunakan dalam menjawab permasalahan penelitian, maka disusun operasional variabel sebagai berikut :
Tabel 4. Definisi Operasional Variabel No. Variabel Definsi Indikator Skala 1. Motivasi Instrinsik (X1) Motivasi instrinsik  adalah keinginan bertindak  yang disebabkan faktor pendorong  dari dalam individu. 1. Kebutuhan untuk menunjukan citra  diri 2. Kebutuhan untuk meningkatkan rasa percaya diri
3. Kebutuhan untuk menunjukkan simbol yang mampu menggambarkan jati diri
4. Kebutuhan untuk memilih produk yang memiliki brand image  terbaik 5. Kebutuhan untuk memilih harga produk yang sesuai dengan daya beli konsumen Likert 2. Motivasi Ekstrinsik (X2) Motivasi ekstrinsik adalah  motivasi yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau lingkungan yang menyebabkan timbulnya motivasi dari dalam diri untuk melakukan tindakan 1. Kebutuhan untuk memilih produk yang terbaik 2. Kebutuhan untuk memilih produk berkualitas terbaik
3. Kebutuhan untuk menggunakan produk yang memberikan rasa nyaman saat digunakan
4. Kebutuhan untuk memilih produk yang mempunyai harga yang ditawarkan sesuai kualitas yang diberikan 5. Kebutuhan untuk meniru atau sama dengan orang lain Likert 3. Keputusan Pembelian (Y) Keputusan pembelian adalah  kegiatan individu yang secara  langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan 1. Pengenalan masalah 2. Muncul kebutuhan akan produk
3. Pencarian informasi
4. Mencari informasi tentang produk
5. Pembelian produk
6. Keputusan untuk membeli
7. Evaluasi pasca membeli
8. Keadaan konsumen telah membeli produk Likert

## Metode Analisis
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
a. Metode deskriptif
Metode  deskriptif  berusaha  memberikan  gambaran  yang  cermat  dan  lengkap  tentang objek yang  diteliti.  Tujuannya  adalah  untuk  menggambarkan  secara  sistematis  dan  faktual mengenai  faktor – faktor  yang  ada  dilapangan  berdasarkan  teori – teori  yang  ada  didalam literatur yang berkaitan dengan penelitian ini.
b. Metode Kuantitaif
c. Metode  kuantitaf yaitu  analisa  yang  menggunakan  alat  analisis  seperti  model – model yakni  model  matematika  (statistik  ekonometrik).  Hasil  dari  analisa  tersebut  disajikan dalam angka – angka untuk menemukan keterangan mengenai penelitian yang dilakukan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Tanggapan Responden

## Tanggapan Responden Terhadap Variabel Motivasi Instrinsik
Motivasi  instrinsik  merupakan  motivasi  dari  dalam  diri  konsumen  yang  mendorong konsumen untuk memutuskan pembelian. Variabel Motivasi Instrinsik terdiri dari 5 indikator. Hasil menunjukkan bahwa variabel motivasi instrinsik memiliki rata-rata sebesar 3,36. Angka ini  menunjukkan  bahwa  responden  tidak  tahu  bahwa    motivasi  instrinsik  merupakan  faktor yang mempengaruhi responden dalam menggunakan kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

## Tanggapan Responden Terhadap Variabel Motivasi Ekstrinsik
Motivasi  ekstrinsik  merupakan motivasi  yang  timbul  karena  adanya  pengaruh  dari  luar atau  lingkungan  yang  menyebabkan  timbulnya  motivasi dari  dalam  diri  untuk  melakukan tindakan. Hasil menunjukkan bahwa secara rata-rata, persepsi responden terhadap pernyataan- pernyataan  dari  indikator-indikator  variabel  motivasi  ekstrinsik  memiliki  rata-rata  sebesar 3,62.  Angka  ini  menunjukkan  bahwa  responden  positif  dipengaruhi  oleh  motivasi  ekstrinsik dalam menggunakan kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

## Tanggapan Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan  kegiatan individu yang secara  langsung  terlibat dalam pengambilan keputusan  untuk  melakukan  pembelian  terhadap produk  yang ditawarkan oleh  penjual. Hasil menunjukkan  bahwa secara  rata-rata,  persepsi  responden terhadap  pernyataan-pernyataan  dari  indikator-indikator  variabel  keputusan  pembelian memiliki  rata-rata  sebesar  3,69.  Angka  ini  menunjukkan  bahwa  responden  positif  untuk melakukan pembelian kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

## Uji Instrumen Penelitian
Pengujian  instrument  peneltitian  ini  menggunakan  program  computer  melalui SPSS  20.0 for  windows dengan  menampilkan  responden  yang  berjumlah  100  orang,  dan  variabel  yang memuat 18 pernyataan.

## Uji Validitas
Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan, maka hasil pengujian validitas data dari 100 data responden yang diolah tidak ada yang hilang sehingga tingkat kevalidasiannya 100%. Dengan hasil  analisis  diatas,  dengan  nilai  r  tabel=  0,291  maka  r  hitung  >  r  tabel  (0,882    >  0,291  ) sehingga semua indikator yang digunakan adalah valid.

## Uji Reliabilitas
Hasil pengujian validitas menujukkan bahwa semua variabel mempunyai cronbach’s alpha diatas  0,60  sehingga  dapat  dikatakan  pengukuran  masing-masing  variabel  dari  kuesioner adalah reliabel, sehingga item-item pada variabel tersebut layak digunakan sebagai alat ukur.

## Uji Asumsi Klasik

## Uji Normalitas
Untuk  pengujian  residual  model  regresi dapat  dilihat  bahwa grafik  histogram  didapatkan garis kurva normal, berarti data  yang diteliti diatas berdistribusi normal. Demikian juga dari gambar normal probability menunjukkan titik – titik plot menyebar berhimpit disekitar garis diagonal dan searah mengikuti garis diagonal maka hal ini dapat disimpulkan bahwa residual data memiliki distribusi normal atau data dapat memenuhi uji asumsi klasik.

## Uji Multikolinearitas
Terlihat  bahwa  nilai  VIF  pada  variabel  independent  yaitu 1.388 dan  VIF  <  10  ini  berarti tidak  terjadi  multikolonieritas  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  uji  multikolonieritas terpenuhi.

## Uji Heteroskedastisitas
Hasil  pengujian  menunjukkan  bahwa  titik-titik  tidak  membentuk  pola  tertentu  atau  tidak ada  pola  yang  jelas  serta  titik-titik  menyebar  di  atas  dan  di  bawah  angka  0  pada  sumbu  Y, maka tidak terjadi heterokedastisitas.

## Uji Autokorelasi
Hasil pengujian menunjukkan bahwa besarnya nilai Durbin-Watson sebesar 1,824. Karena nilai Durbin – Watson (DW) statistik lebih besar dari nilai Durbin – Watson (DW) tabel 2,267 > 1,736 maka ini berarti tidak terjadi autokorelasi sehingga Uji Autokorelasi terpenuhi.

## Uji Hipotesis
Persamaan regresi yang diperoleh adalah : Y= 13,624 + 0,183 X 1 + 0,716 X 2 + e Keterangan :
Y = Keputusan Pembelian
A = Konstanta
B 1 = Koefisien Regresi Motivasi Instrinsik
B 2 = Koefisien Regresi Motivasi Ekstrinsik X 1 = Motivasi Instrinsik X 2 = Motivasi Ekstrinsik
1. Konstanta ( a )
Ini berarti  jika  semua  variabel  independent  memiliki  nilai  (  0  )  maka  nilai  variabel dependent ( Keputusan Pembelian ) sebesar 13,306.
2. Motivasi Instrinsik ( X 1 ) terhadap Keputusan Pembelian ( Y ) Nilai  koefisien  Motivasi  Instrinsik  untuk  variabel  X 1 bertanda positif  terhadap Keputusan  Pembelian  dengan  koefisien  regresi  sebesar  0,183.  Hal  ini  menunjukkan bahwa  setiap  kenaikkan  motivasi  Instrinsik  1  satuan  maka  variabel  Keputusan Pembeilia ( Y ) akan naik sebesar 0,183.
3. Motivasi Ekstrinsik ( X 2 ) terhadap Keputusan Pembelian ( Y ) Nilai  koefisien  Motivasi  Instrinsik  untuk  variabel  X 2 bertanda  positif  terhadap Keputusan  Pembelian  dengan  nilai  koefisien  regresi  sebesar 0,716.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  setiap  kenaikkan  Motivasi  Instrinsik  1  satuan  maka  variabel Keputusan Pembelian ( Y ) akan naik sebesar 0,716.

## Uji F
Hasil  perhitungan  statistik  menunjukkan  nilai  F  hitung  =  60.118 dengan  signifikan  sebesar 0,000  <  0,05.  Hal  ini  berarti  bahwa  secara  bersama-sama  variabel Motivasi  Instrinsik  dan  Motivasi Ekstrinsik terdapat pengaruh yang signifikan terhadap  Keputusan Pembelian.

## Uji t
Nilai  signifikan  yang  digunakan  adalah  0,05. Terdapat  nilai  signifikan  pada  Motivasi Instrinsik (X 1 ) sebesar 0,004. Nilai signifikan ini lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 atau nilai  0,004  <  0,05,  maka  H 1 diterima  dan  H 0 ditolak.  Selanjutnya  diketahui  bahwa  besarnya pengaruh Motivasi Instrinsik secara parsial terhadap Keputusan Pembelian sebesar ( 0,162 ) 2 =  0,026244  atau  sebesar  2,6%  artinya  bahwa  Motivasi  Instrinsik mampu  mempengaruhi Keputusan Pembelian.
1. Motivasi Ekstrinsik ( X 2 ) terhadap Keputusan Pembelian ( Y ) Terlihat  pada  tabel 20 diatas terdapat  nilai  signifikan  pada  Motivasi  Ekstrinsik  (  X 2 ) adalah    sebesar  0,000.  Nilai  signifikan  lebih  kecil  dari  nilai probabilitas  0,05  atau  nilai 0,000  <  0,05,  maka  H 1 diterima  H 0 ditolak.  Selanjutnya  diketahui  bahwa  besarnya pengaruh Motivasi Ekstrinsik secara parsial terhadap Keptusan Pembelian sebesar ( 0,410 ) 2 = 0,1681 atau sebsar 16,8% artinya bahwa Motivasi Ekstrinsik mampu mempengaruhi Keputusan Pembelian.
Dapat  disimpulkan  bahwa  variabel  yang  dominan  terletak  pada  variabel  motivasi ekstrinsik, lebih besar pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.

## Koefisien Determinasi ( R ) 2
Dari  hasil  perhitungan  dapat  diketahui  bahwa  koefisien  Determinasi  (  R  ) 2 yang  diperoleh sebesar  0,553  dapt  disimpulkan  bahwa  Motivasi  Instrinsik  dan  Motivasi  Ekstrinsik berpengaruh 55,3% terhadap Keputusan pembelian Konsumen, sedangkan 44,7% dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti.

## Pembahasan Motivasi Instrinsik
Perusahaan  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  membangkitkan  motivasi  dari  dalam  diri konsmen dengan cara menciptkan dan menawarkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumennya.  Perusahaan  kosmetik  Sariayu  martha Tilaar  memahami  jika  setiap  konsumen mempunyai kebutuhan untuk menunjukkan siapa dirinya kepada sesama, sehingga konsumen membutuhkan produk yang dapat menujukkan citra dirinya. Kosmetik Sariayu Martha Tilaar menawarkan  produk  yang  sesuai  dengan  citra  diri konsumennya.  Kosmetik  Sariayu  Marta Tilaar  menawarkan  produk  yang  sesuai  dengan  citra  diri  orang  Indonesia    seperti  warna kosmetik  yang natural serta komposisi produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar  yang sesuai dengan kulit orang Indonesia yang beriklim tropis.
Motivasi  wanita  memakai  kosmetik  pada  umumnya  untuk  tampil  lebih  baik  agar  lebih percaya  diri.  Perusahaan  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  menawarakan  produk  kosmetik yang  mampu  memenuhi  kebutuhan  konsumennya,  sehingga  setiap  produk  yang  ditawarkan kosmetik Sariayu Martha Tilaar bermanfaat meningkatkan rasa percaya diri konsumennya.
Setiap  konsumen  mempunyai  kebutuhan  untuk  mendapatkan  simbol  yang  mampu menggambarkan  jati  dirinya,  dan  perusahaan  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  menawarkan produk  yang  mampu  memenuhi  kebutuhan  simbolisasi  konsumen  tersebut,  dengan  cara menawarkan produk yang sesuai dengan gaya hidup konsumennya. Produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar yang cocok digunakan untuk semua jenis pekerjaan wanita membuat kosmetik Sariayu Martha Tilaar diminati oleh konsumennya.
Kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  memahami  pentingnya  brand  image  produk  di  tengah masyarakat.  Maka  dari  itu,  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  menjaga  brand  image perusahaannya  dengan  cara  menawarkan  produk  yang  di  buat  dengan  komposisi  yang  aman serta  adanya  jaminan  mutu.  Selain  brand  image  yang  baik,  perusahaan  Kosmetik  Sariayu Martha Tilaar juga memahami perlunya inovasi produk. Karena setiap konsumen mempunyai kebutuhan  untuk  mencari  variasi  yang  baru  dalam  memenuhi  kebutuhannya.  maka  dari  itu kosmetik Sariayu Martha Tilaar setiap tahunnya menampilkan tren warna yang berbeda agar konsumen tidak mengalami kejenuhan dengan produk yang ditawarkan.

## Motivasi Ekstrinsik
Motivasi  ekstrinsik  yaitu  motivasi  yang timbul  karena  adanya  pengaruh  dari  luar  atau lingkungan yang menyebabkan timbulnya motivasi dari dalam diri untuk melakukan tindakan (Hamah  B. Uno, 2007).  Perusashaan  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilar  merangsang konsumennya  dengan  cara  membangkitkan  kesadaran konsumen  untuk  memenuhi kebutuhanya melalui atribut produk yang menarik hati konsumen sehingga konsumen tertarik untuk membeli Kosmetik Sariayu Martha Tilaar.
Motivasi  ekstrinsik  konsumen  Sariayu  Martha  Tilaar  juga  dipengaruhi  oleh  adanya motivasi  pembelian  karena  atribut  yang  dimiliki  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar.  Menurut Kotler  (2007)  atribut  produk  adalah  suatu  kompenen  yang  merupakan  sifat – sifat  produk yang  menjamin  agar  produk  tersebut  dapat  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan  yang diterapkan  pembeli.  Atribut  produk  yang  dapat  memotivasi  konsumen  untuk  melakukan pembelian  antara  lain  yaitu  harga  produk,  konsumen  memiliki  kebutuhan  untuk  memilih produk  yang  menguntungkan.  Produk  yang  menguntungkan  misalnya  dari  contoh  harga, kosmetik Sariayu Martha Tilaar menawarkan harga yang terjangkau dan relatif murah. Atribut produk berupa harga ini mampu membangkitkan motivasi konsumen.
Atribut  produk  kosmetik  Sariayu  Martha  selanjtnya  yang  dapat  memotivasi  konsumen yaitu  kualitas  produknya.  Kualitas  produk  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  yang  telah  teruji membuat  konsumen  tertarik  dan  percaya  untuk  menggunakan  kosmetik  Sariayu  Martha Tilaar.  Sifat  produk  yang  dimiliki  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  juga  mampu  mendorong dan memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian. Sifat produk kosmetik Sariayu yang nyaman digunakan serta sesuai dengan aktivitas konsumennya mampu memotivasi konsumen untuk menggunakan produk Sariayu Martha Tilaar.
Kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  memahami,  jika  setiap  konsumen  memiliki  kebutuhan untuk  meniru  orang  lain,  baik  disadari  ataupun  tidak  terkadang  orang  lain  mampu
menginspirasi  untuk  memilih  produk.  Menurut  Kotler  (2007)    kelompok  referensi    dapat memberikan standar  yang  dapat  menjadi  perspektif  penentu  mengenai  bagaimana  seorang konsumen  berpikir  atau  berperilaku,  dan  kelompok  referensi  juga  berguna  sebagai  referensi seseorang  dalam  mengambil  keputusan.  Kelompok  referensi  yang  mampu  mendorong munculnya motivasi konsumen kosmetik Sariayu Martha Tilaar  yaitu orang terdekat, seperti keluarga,  teman  atau  bahkan  idola  mereka  mampu  mendorong  konsumen  untuk  melakukan pembelian kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian  dan  pembahasan  pengaruh  Motivasi  terhadap  keputusan pembelian kosmetik Sariayu Martha Tilaar, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Secara simultan variabel Motivasi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian kosmetik Sariayu Martha Tilaar di kota Jambi. Ini dapat dibuktikan dari nilai probabilitas signifikansinya yang lebih kecil dari < 0,05. Artinya secara simultan bersama-sama kedua variabel bebas yang terdiri dari Motivasi instrinsik dan Motivasi Ekstrinsik berpengaruh secara  simultan  terhadap  keputusan  pembelian kosmetik Sariayu  Martha  Tilaar dikota Jambi .  Besarnya  pengaruh  Motivasi  terhadap  Keputusan  Pembelian  adalah  sebesar 60,11%.
2. Secara parsial variabel Motivasi juga memiliki pengaruh terhadap Keputusan Pembelian kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar.  Besarnya  pengaruh  variabel  bebas  Motivasi  Intrisnik terhadap  Keputusan  pembelian  adalah  sebsar  2,6%.  Dan  besarnya  pengaruh  variabel Motivasi Ekstrinsik terhadap Keputusan pembelian adalah sebesar 16,8%.
3. Baik  secara  simultan dan  parsial  variabel  Motivasi  yang  terdiri  dari  Motivasi  Instrinsik dan  Motivasi  Ekstrinsik  sama – sama  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap Keputusan Pembelian kosmetik Sariayu Martha Tilaar di Kota Jambi. Faktor yang paling dominan  adalah  variabel Motivasi  Ekstrinsik  dalam  mempengaruhi  Keputusan Pembelian.
4. Dari  hasil  penelitian  dapat  diketahui  bahwa  motivasi  instrinsik  dan  motivasi  ekstrinsik berpengaruh  55,3%  terhadap  Keputusan  Pembelian  sedangkan  44,7%  dipengaruhi variabel lain yang tidak diteliti. Jadi dapat disimpulkan bahawa Motivasi Instrinsik ( X 1 ) dan Motivasi Ekstrinsik ( X 2 ) bernilai positif dan mempumyai pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian ( Y ) kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

## Saran
Berdasarkan  kesimpulan  yang  diperoleh  dalam  penelitian  ini,  maka  diajukan  saran-saran sebagai pelengkap terhadap hasil penelitian sebagai berikut :
1. Berdasarkan  hasil  penelitian  bahwa  Motivasi  berpengaruh  secara  signifikan  terhadap Keputusan  Pembelian  kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  di kota  Jambi.  Oleh  karena  itu, diharapkan  perusahaan  dapat  memanfaatkan  variabel  motivasi  sebagai  media  promosi untuk mempertahankan atau bahkan menambah konsumen baru.
2. Dari  hasil  penelitian  variabel  Motivasi  Instrinsik  memiliki  kontribusi  yang  paling dominan  terhadap  Keputusan  Pembelian  Kosmetik  Sariayu  Martha  Tilaar  dikota  Jambi.
Hal ini disebabkan karena faktor dari luar diri yaitu faktor dari produk itu sendiri sangat mempengaruhi konsumen. Ketika produk dapat menarik hati konsumen maka konsumen akan  termotivasi  untuk  membeli  produk.  Jadi  perusahaan  Kosmetik  Sariayu  Martha Tilaar haruslah mampu  menciptakan produk  yang dapat menarik hati konsumen dengan memperhatikan  kualitas  produk,  bahan  pembuatan  produk,kenyaman  konsumen  dalam memakai  produk  serta  atribut  produk  lainnya  yang  dapat  memotivasi  konsumen  untuk membeli kosmetik Sariayu Martha Tilaar.
3. Karena  adanya  kekurangan  dan  keterbatasan  dipenelitian  ini,  maka  diharapkan  peneliti selanjutnya dapat memperluas objek penelitian sehingga objeknya tidak hanya kosmetik Sariayu  Martha  Tilaar  saja,  dan  juga  mampu  memperluas  penelitian  dengan  menambah variabel-variabel  yang  dapat  mempengaruhi  Keputusan  pembelian  sehingga  analisisnya menjadi lebih akurat.

## DAFTAR PUSTAKA
Agung  N,  Bhuono.  2005.  Strategi  Jitu  Memilih Metode  Statistika  Penelitian  dengan  SPSS. Andi : Yogyakarta
Bambang S,Soedibjo.2005. Pengantar Metode Penelitian. Bandung : STIE-STMIK Pasim Cannon, Joseph P, DKK.2008.Pemasaran Dasar. Edisi 16 buku 1. Jakarta : Salemba Empat. Danial, Muhsiy. 2008. Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia di Jakarta. Jurnal Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah. Jakarta
Effendy, Onong Uchjana.1996. Sistem Informasi Manjemen. Bandung : CV. Mandar Ferrinadewi,2008.  Merek  dan  Psikologis  Konsumen  Implikasi  pada  Startegi  Pemasaran.
Yogyakarta :Graha Ilmu
Gujarati, Damodar.2003. Ekonometri Dasar. Terjemahan Sumarno. Jakarta : Erlangga Hamid, Abdul. 2007. Buku Panduan Skripsi. Cetakan 1. FEIS UIN. Jakarta : Press Hamzah,  B  Uno.2007.  Teori  Motivasi  dan  Pengukurannya  Analisis  di  Bidang  Pendidikan.
Jakarta : Bumi Aksara
Kotler,  Philip  dan  K.L  Keller.  2007.  Manajemen  Pemasaran.  Edisi  12,  Jilid  2.  Jakarta  :  PT Indeks.
Kotler,  Philip  dan  Kevin  Lane  Keller.2012.Marketing  Management.Edisi  14.Global Edition.Pearson Prentice Hall.
Kuncoro, Mudrajad.2003.Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta : Erlangga Loudon,David  and  J.  Della  Bitta.1993.  Consumer  Behaviour  :  Concept  and  Aplication.
4 th Edition. New York : Mc. Graw Hill.
Mars.2011. Studi Pasar Dan Kinerja Pemasaran Produk Kosmetika 2011.
Www.Marsindonesia.Com. Diakses 6 Februari 2015.
Martha Tilaar Group.2014.http://www.marthatilaargroup.com/id/berita/berita-terkini/83- id/perusahaan.html, diakses pada tanggal 04 Juli 2015
Martha Tilaar Group.2014.http://www.marthatilaar.com/brands.html, diakses pada tanggal 14 Juni 2015
Penjualan  kosmetik  di  Indonesia.2014. ://www. indonesianconsume.blogspot.com,  diakses pada tanggal 04 Desember 2014
Priyatno,  Duwi.2012.Cara  Kilat  Belajar  Analisis  Data  dengan  SPSS  20.Andi Offset.Yogyakarta
Rangkuti, Fredy. 2002. The Power Of Brand. PT. Jakarta :Gramedia Pustaka Utama Salmah,  Ninin  Nona  Ayu.2015.  Pengaruh  Perilaku  Konsumen  Terhadap  Keputusan
Pembelian  Kosmetika  Sari  Ayu  Martha  Tilaar  pada  Toko  La  Tahzan  Palembang. Jurnal Media Wahana Ekonomika. Fakultas Manajen. Universitas PGRI Palembang Sari  ayu.  Informasi  tentang  produk  Sari  Ayu.  Diperoleh  08  April  2015,  dari http://www.beritasatu.com/ekonomi/145046-pasar-industri-kosmetika-indonesia-terus- bertumbuh.html
Saputra,  Riko.2013. Analisa  Pengaruh  Motivasi,  Persepsi,  Sikap  Konsumen  terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihtsu Xenia. Juranal Strategi Pemasaran
Schiffman,  Leon  dan  Leslie  Lazar  Kanuk.2004.  Consumer Behavior.Edisi  8.  New  Jersey:
Pearson Prentice Hall.
Schiffman,  Leon  dan  Leslie  Lazar  Kanuk.2007.  Perilaku  Konsumen.  Edisi  ke  7.  Jakarta  :
Indeks
Setiadi,  J.  Nugroho.2003.  Perilaku  Konsumen,  Konsep  dan  Implikasi  untuk  Strategi  dan
Penelitian Pemasaran.Jakarta:Kencana
Simamora, Bilson. 2004. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta : PT. Gramedia  Pustaka Utama
Sudjana. 2001. Metode Statistika. Edisi Revisi, Cetakan 6. Bandung : Tarsito Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung : Alfabeta Sumarwan,  Ujang.2004.  Perilaku  Konsumen  Teori  dan  Penerapannya  dalam  Pemasaran.
Bogor : Penerbit Ghalia Indonesia Sumarwan, Ujang.2011.Perilaku Konsumen.Bogor : Ghalia Indonesia
Sutisna.  2002.  Perilaku  Konsumen  dan  Komunikasi  Pemasaran.  Bandung  :  Penerbit  PT.
Remaja Rosda Karya
Swastha,  Basu  DH  dan  Hani  Handoko  .2000.  Manajemen  Pemasaran  Analisis  Perilaku Konsumen. Yogyakata : Liberty
Taufiq, Ahmad. 2007. Pengaruh Motivasi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Kamera Digital Pocket. Jurnal Ekonomi Manajemen. Universitas Jember Widayat, Amirullah.2002. Riset Bisnis.Edisi 1. Yogyakarta: Graha Ilmu Widya.  Karina  Artafat.  2014. Pengaruh  Gaya  Hidup  dan  Motivasi  Konsumen  Terhadap Keputusan Pembelian kosmetik Wardah. Jurnal Ekonomi Universitas Negeri Padang.