## PENGARUH ETHICAL   BEHAVIORS,   VALUE ENHANCING BEHAVIOR PERFORMANCE DAN ETHICAL RESPONSIBILITY AND TRUST TERHADAP SALES PERFORMANCE PT. ADENA MISBAH

## Muhibuddin
Alumni Fukultas Ekonomi Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa Email: muhibuddinjakfar1990@gmail.com

## Abstract
This study aims to determine the influence of negative and significant Ethical Behaviors against Sales Performance PT. Adena Misbah. To know the positive and significant influence of  Value  Enhancing  Behavior  Performance  to  Sales  Performance  PT.  Adena  Misbah.  To know  the  positive  and  significant  influence  of  Ethical  Responsibility  and  Trust  to  Sales Performance  PT.  Adena  Misbah.  The  research  variables  are  Ethica  Behavior,  Value Enhancing Behavior  Performance, Ethical  Responsibility and Trust and Sales Performance. The  population  in  this  study  is  all  employees  who  do  the  sale  of  products  of  PT.  Adena Misbah, the number of samples of this study were 73 respondents, using the Slovig Formula. Method  of  taking  data  using  questioner.  The  analysis  technique  used  is  Structural  Analysis Modeling  (SEM).  The  results  showed  the  multiple  regression  equation  as  follows:  SP  = 0.276EB  +  0.291  VEBP  +  0.344ERT  There  is  a  positive  and  significant  influence  Ethica Behaviore against  Sales Performance. There is  a positive and significant influence of  Value Enhancing Behavior Performance on Sales Performance. There is a positive and significant influence  of  Ethical  Responsibility  and  Trust  on  Sales  Performance.  Sales  Performance  is influenced  by  ethical  behaviors,  Value  Enhancing  Behavior  Performanc  and  Ethical Responsibility and Trust of 33.1%, while the rest of 66.9% is influenced by other factors.
Keywords : Ethica Behaviore, Value Enhancing Behavior Performance, Ethical Responsibility and Trust and Sales Performance

## PENDAHULUAN
Berdasarkan  data  Kementerian  Kesehatan,  jenis  dan  jumlah  Alkes  dalam  negeri  dapat memenuhi  44,9%  dari  kebutuhan  rumah  sakit  kelas  A,  karena  saat  ini  sudah  ada  2.623  alat kesehatan dalam negeri yang telah memiliki izin edar setelah memenuhi standar internasional terhadap  persyaratan  keamanan  mutu  dan  manfaat.  Lembaga  Ilmu  Pengetahuan  Indonesia (LIPI)  melaporkan  hanya  2%  atau  Rp  260  miliar  belanja  alat  kesehatan  pemerintah  yang dipenuhi oleh produsen dalam negeri. Total anggaran belanja pemerintah untuk alat kesehatan mencapai Rp17 triliun.  Hal  ini menunjukan bahwa kebutuhan  alat kesehatan nasional  masih terbuka  luas  bagi  produk-produk  lokal,  sekaligus  merupakan  tantangan  untuk mengoptimalkan potensi industri nasional. Tingginya impor alat kesehatan harus diikuti oleh standarisasi  produk,  baik  dari  aspek  keselamatan,  maupun  fungsi.  Standarisasi  itu  dapat dilakukan denga pengujian dan kalibrasi oleh labooratorium yang terakreditasi.
Seiring  meningkatnya  kesadaran  masyarakat  akan  kesehatan,  maka  alat-alat  kesehatan sangat  dibutuhkan  masyarakat  sehingg  timbul  peluang  bisnis  alat  kesehatan  yang  besar. Peluang ini menumbuhkan usaha alat kesehatan yang memiliki persaingan yang sangat ketat. Persaingan  produk  alat  kesehatan  di  pasar  semakin  intensif,  bertambahnya  pesaing  dan  laju pertumbuhan  pasar  yang  tidak  selaras  membuat  perusahaan  harus  mampu  menanamkan produk yang khas pada produknya namun mudah diterima oleh konsumen. Perusahaan dapat
menghabiskan  milyaran  uang  hanya  untuk  membangun  SDM  yang  menjadi  landasan loyalitas, kepercayaan, dan motivasi konsumen untuk menggunakan suatu produk.
Persaingan  yang  terjadi  merupakan  suatu  bagian  yang  tidak  terpisahkan  dari perusahaan.  Karena  dengan  adanya  persaingan  tersebut  justru  merupakan  salah  satu  unsur penting dalam menyusun strategi pemasaran yang tepat. Strategi pemasaran yang tepat dapat memberikan keuntungan positif bagi perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dan pangsa  pasar  demi  memenangkan  pasar  persaingan.  Salah  satu  strategi  perusahaan  untuk memenangkan  persaingan  adalah  meningkatkan  kinerja  tenaga  penjualan  (Sales Performance). Dukungan tenaga penjualan dalam sebuah perusahaan memiliki peranan  yang sangat  penting  sebagai  ujung  tombak  perusahaan  dalam  memaksimalkan  keuntungan  dan penjualan. Sales  Person  Performance (kinerja  tenaga  penjualan)  juga  dapat  menjembatani antara perusahaan dengan konsumen. Selain itu, tenaga penjualan juga harus mengerti selera konsumen  dan  selera  pasar,  selanjutnya  mereka  akan  memberikan  informasi  kepada perusahaan, dan diharapkan perusahaan dapat merespon dengan baik.
Sales  Person  Performance memainkan  peran  penting  dalam  menciptakan  nilai pelanggan  melalui  pertemuan  mereka  dan  relasional  strategis  interaksi  dengan  pelanggan. Sales  Person  Performance biasanya  tidak  bertindak  sendiri  di  perusahaan  mereka  mengejar penciptaan nilai pelanggan, yang sering dipengaruhi oleh berbagai organisasi, lingkungan dan faktor  situasional.  Dalam  setting  dimana  penjual  biasanya  terlibat  dalam  berbagai  metode hubungan yang kompleks (Speakman dan Ryals 2012).
Perilaku  etis  yang  berorientsi  pelanggan  menunjukkan  derajat  penyedia  jasa mempraktikan konsep pemasaran melalui upaya membantu pelanggan mengambil keputusan pembelian  yang  akan  memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan.  Nilai  adalah  moral dan  dasar  perilaku  yang  kita  tetapkan  untuk  diri  kita  sendiri,  yang  kebanyakan  mencakup konsep-konsep  universal  seperti  kebenaran,  kejujuran,  ketidak  berpihakan,  keadilan, kehormatan  dan  lain-lain.  Standar  perilaku  seperti  ini  penting  sekali  bagi  kita  baik  secara peribadi  maupun  sosial  karena  tanpa  semua  itu  kekacauan  dan  anarki  akan  muncul.  Nilai moral  yang  dimiliki  individu  akan  dapat  menjelaskan  bagaimana  individu  mempunyai standard etika yang harus dipenuhi dalam bisnis. Selain itu yang tidak kalah pentingnya dalam mepengaruhi  sales  performance  adalah  peningkatan  nilai  perilaku  kinerja.  Perilaku  yang menagarah  pada  kinerja  yang  tinggi,  akan  mebentu  semangat  tenaga  penjual  untuk  terus berinivasi  dalam  melayani  konsumen  yang  akan  meningkatkan  kinerja  penjual.  Tenaga penjual  memiliki  kinerja  yang  unggul  bila  target  yang  ditetapkan  oleh  perusahaan  tercapai, misalnya  jumlah  produk  yang  terjual  mengalami  peningkatan.  Selain  perilaku  kinerja, perilaku  tanggung  jawab  dan  kepercayaan  juga  memiliki  peranan  yang  tidak  kalah  penting. Perilaku  tanggung  jawab  dan  kepercayaan  ( Ethical  Responsibility  and  Trust )  merupakan sistem nilai pribadi yang digunakan memutuskan apa yang benar, atau apa yang paling tepat, dalam suatu situasi tertentu, memutuskan sesuatu yang konsisten dengan sistem nilai yang ada dalam  organisasi  dan  diri  pribadi.  Sedangkan  tanggung  jawab  adalah  kesiapan  seseorang dalam menerima tugas dan kewajiban yang diberikan kepadanya.
Berdasarkan  penjelasan  di  atas  dan  dengan  melihat  pentingnya  pelanggan  bagi kelangsungan  usaha,  maka  yang  menjadi  msalah  dalam  penelitian  ini  adalah:  Bagaimana Pengaruh Ethical  Behaviors,  Value  Enhancing  Behavior  Performance dan Ethical Responsibility and Trust Terhadap Sales Performance

## TINJAUAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
1. Pengaruh Ethical Behaviors terhadap Sales Performance
Nilai-nilai  dan  moral  pribadi  perorangan  dan  konteks  sosial  menentukan  apakah suatu perilaku  tertentu dianggap sebagai perilaku yang etis atau tidak etis. Perilaku  yang berorientsi pelanggan menunjukkan derajat penyedia jasa mempraktikan konsep pemasaran melalui  upaya  membantu  pelanggan  mengambil  keputusan  pembelian  yang  akan memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan.  Makin  tinggi  orientasi  pelanggan, penyedia  jasa  biasanya  bekerja  dalam  perilaku  menghantarkan  pada  kepuasan  jangka panjang  (Howe, et.,al 1994:497)  Tenaga  penjual  yang  memiliki  nilai-nilai  moral  akan mendorong individu tersebut berperilaku etis, sehingga aktivitas penjualan yang dilakukan tetap memperhatikan dan menghormati hubungannya dengan pelanggan.
Sedangkan  nilai  menurut  Girard  (2007)  sebagai  panduan-panduan  untuk  bertindak atau  bersikap  yang  berasal  dari  diri  kita  sendiri,  prinsip-prinsip  tentang  bagaimana  kita menjalani  hidup  dan  mengambil  keputusan.  Nilai  adalah  moral  dan  dasar  perilaku  yang kita tetapkan untuk diri kita sendiri, yang kebanyakan mencakup konsep-konsep universal seperti kebenaran, kejujuran, ketidak berpihakan, keadilan, kehormatan dan lain-lain.
Standar  perilaku  seperti  ini  penting  sekali  bagi  kita  baik  secara  peribadi  maupun sosial  karena  tanpa  semua  itu  kekacauan  dan  anarki  akan  muncul.  Nilai  moral  yang dimiliki  individu  akan  dapat  menjelaskan  bagaimana  individu  mempunyai  standard  etika yang  harus  dipenuhi  dalam  bisnis  (Schwepker  dan  Ingram,  1996:1152).  Penelitian  yang berhubungan  dengan  perilaku  etis  tenaga  penjualan  menyajikan  wawasan  yang mengandung nilai  problem  potensial  yang dihadapi  tenaga penjual dari hari kehari dalam kata  lian  perilaku  etis  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja  tenaga  penjual.  Menurut Dubinsky dan Ingram (dalam How et.al, 1994:497). Berdasarkan keterangan di atas, maka dapat dihipotesiskan sebagai berikut:
H1 : semakin meningkat ethical behaviors , maka semakin meningkat sales performance .
2. Pengaruh Value Enhancing Behavior Performance terhadap Sales Performance Merefleksikan  karakter  perilaku  etis  organisasi  itu  menandakan  cara  benar  untuk berperilaku dalam  organisasi.  Perspektif organisasi  penjualan, menyatakan bahwa penjual harus  memiliki  petunjuk  mengenai  jalan  yang  benar  untuk  melakukan  tanggung  jawab pekerjaan.  Banyak  perusahaan  mengharapkan  manajer  penjualan  untuk  menggunakannya sistem pengukuran yang adil secara konsisten (Martin dan Cullen 2006).
Berdasarkan  penjelasan  diatas  dapat  disimpukan  bahwa  nilai  peningkatkan  kinerja tenaga  penjual  ( Value  Enhancing  Behavior  Performance) berpengaruh  terhadap  kinerja tenaga penjual. Semakin baik nilai perilaku kinerja tenaga penjual, maka akan mendorong tenaga  penjual  memiliki  kinerja  yang  baik  pula.  jangkauan  iklim  perilaku  etis  tidak berpengaruh pengambilan keputusan dan perilaku etis. Sebuah metaanalisis dari iklim etis merasa  berhubungan  positif  dengan  kepuasan  kerja,  kesejahteraan  psikologis,  dan organisasi  komitmen  dan    hubungan  negatif  dengan  perilaku  disfungsional  (Martin  dan Cullen  2006).  Selain  tu,  telah  ditemukan  berhubungan  positif  dengan  kinerja  tenaga penjual.
Peneliti  sebelunya  yang  dilakukan  Charles  and  Schultz  (2015),  menyatakan  bahwa Value Enhancing Behavior Performance berpengaruh positif dan signifikan terhadap sales performance.  Lingkup Value Enhancing Behavior Performance , adalah  menilai beberapa perilaku  penjual.  Semakin  baik  nilai  perilaku    penjual,  maka  hal  ini  akan  meningkatkan kinerja tenaga penjual. Berdasarkan keterangan di atas, maka dapat dihipotesiskan sebagai berikut:
H2 : semakin meningkat value enhancing behavior performance , maka semakin meningkat sales performance .
3. Pengaruh Ethical Responsibility And Trust terhadap Sales Performance
Nilai  dan  perilaku  etis  dari  Pemimpin  harus  memiliki  pengaruh  positif  persepsi karyawan  tentang  E thical  responsibility  and  trust .  Hambatan  utama  untuk  membangun Ethical responsibility and trust yang solid adalah terjadinya tidak adil dan perlakuan tidak jujur Juga, mereka berpendapat bahwa fundamental. Ethical responsibility and trust sangat penting  dalam  menjelaskan.  Perilaku  karyawan  karena  membawa  jawaban  atas  apa  harus saya  lakukan.  Pemimpin  memainkan  peran  mendasar  dalam  mempengaruhi  kinerja karyawan. Persepsi etis dan tindakan  kepemimpinan pelayan, perilaku pemimpin didorong dengan prinsip moral dan etika (Sendjaya dan Pekerti 2010).
Berdasarkan penjelasan diatas dapat disimpukan bahwa perilaku tanggung jawan dan kepercayaan seseorang mampu mendorong seseorang bekerjan dengan optimal yang pada akhirnya  akan  berprestasi  secara  optimal.  Dalam  hal  ini  tenaga  penjual, Ethical responsibility  and  trust sangat  dibutuhkan,  hal  ini  untuk  meningkatkan  hubungan  baik antara tenaga penjual dengan konsumen secara langsung, tanggung jawab dan kepercayaan yang ditananamkan tenaga penjual kepada konsumen akan membawa dampak umpan balik dari  konsumen  untuk  percaya  kepada  tenaga  penjual,  sehingga  akan  meningkatkan  sales performance.
Peneliti sebelunya yang dilakukan Fernando, Bandeb and Varela (2015), menyatakan bahwa Ethical  responsibility  and  trust berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap sales performance .  Semakin baik perilaku tanggung dan kepercayaan tenaga penjual, maka akan semakin  baik  kinerja  tenaga  penjual.  Berdasarkan  keterangan  di  atas,  maka  dapat dihipotesiskan sebagai berikut:
H3 : semakin  meningkat ethical  responsibility  and  trust ,  maka  semakin  meningkat sales performance .

## METODE PENELITIAN
Variabel  penelitian  ini  adalah Ethica  Behaviore,  Value  Enhancing  Behavior Performance,  Ethical  Responsibility  and  Trust    dan  Sales  Performance .  Populasi  dalam penelitian ini yaitu seluruh karyawan  yang melakukan penjualan  produk PT. Adena Misbah, jumlah  sampel  penelitian  ini  73  responden,  dengan  mengunakan  Formula  Slovig.  Metode pengambilan data menggunakan kuesioner. Teknik analisis yang digunakan adalah Structural Analysis Modelling (SEM).

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Data
1. Uji Kesesuaian Model
Hasil pengolahan data untuk analisis SEM terlihat pada Gambar berikut:
Tabel 1.
Hasil Kelayakan Model ( Goodness-of-fit-Indices ) Kriteria Cut of Value Hasil Evaluasi Chi-Square Probability GFI AGFI
TLI CFI CMIN/DF RMSEA
χ 2 dengan df : 225 p: 5 % =  282,094 > 0,05 > 0,90 > 0,90 > 0,80 > 0,80 < 2,00 < 0,08 229,638 0,000 0,729 0,659 0,840 0,859 1,794 0,105 Marginal Marginal Maginal Marginal Baik Baik Baik Marginal
Sumber: data yang diolah, 2018
Tabel 2 Hasil Standardized Regression Weights Analisis Struktural Equation Modeling Estimate S.E. C.R. P SP <--- EB ,276 ,124 2,225 ,026 SP <--- VEBP ,291 ,111 2,619 ,009
Gambar 1.
Hasil Uji Full Model
Estimate S.E. C.R. P SP <--- ERT ,344 ,144 2,399 ,016 EB1 <--- EB 1,000 EB2 <--- EB ,971 ,143 6,806 *** EB3 <--- EB 1,189 ,142 8,378 *** EB4 <--- EB ,957 ,154 6,197 *** EB5 <--- EB ,943 ,168 5,624 *** ERT2 <--- ERT 1,186 ,174 6,803 *** ERT3 <--- ERT 1,159 ,176 6,594 *** ERT4 <--- ERT 1,185 ,189 6,280 *** VEBP4  <--- VEBP ,808 ,123 6,559 *** VEBP3  <--- VEBP ,946 ,123 7,687 *** VEBP2  <--- VEBP 1,077 ,117 9,197 *** VEBP1  <--- VEBP ,891 ,119 7,517 *** SP1 <--- SP 1,000 SP2 <--- SP 1,060 ,143 7,412 *** SP3 <--- SP 1,158 ,147 7,888 *** SP4 <--- SP 1,000 ,128 7,843 *** SP5 <--- SP ,941 ,140 6,715 *** VEBP5  <--- VEBP 1,000 ERT1 <--- ERT 1,000 ERT5 <--- ERT 1,145 ,187 6,115 ***
Sumber: data yang diolah, 2018
Berdasarkan  Tabel  2  bahwa  setiap  indikator  pembentuk  variabel  laten  menunjukkan hasil  yang memenuhi  kriteria  yaitu nilai  CR diatas 1,96 dengan P lebih kecil  dari pada 0,05 dan nilai lambda atau loading factor yang lebih besar dari 0,5. Hasil tersebut dapat dikatakan bahwa  indikator-indikator  pembentuk  variabel  laten  tersebut  secara  signifikan  merupakan indikator dari faktor-faktor laten yang dibentuk. Dengan demikian, model yang dipakai dalam penelitian ini dapat diterima.
Evaluasi Multivariate Outlier
Tabel 3 Mahalanobis distance Observation number Mahalanobis d- squared p1 p2 43 40,472 ,004 ,273 29 37,730 ,010 ,154 27 37,722 ,010 ,033 Sumber: data yang diolah, 2018
Terdapatnya o utlier pada tingkat multivariate dalam analisis ini tidak akan dihilangkan dari analisis karena data tersebut menggambarkan keadaan yang sesungguhnya dan tidak ada alasan  khusus  dari  profil  responden  yang  menyebabkan  harus  dikeluarkan  dari  analisis tersebut (Ferdinand, 2005). Data mahalanobis distance dapat dilihat dalam lampiran output .

## Uji Normalitas Data
Tabel 4 Normalitas Data Variable min max skew c.r. kurtosis c.r.
Variable min max skew c.r. kurtosis c.r. SP5 3,000 8,000 ,385 1,343 -,674 -1,175 SP4 3,000 8,000 -,059 -,207 -,531 -,926 SP3 3,000 8,000 -,020 -,071 -1,020 -1,779 SP2 3,000 8,000 ,268 ,936 -,745 -1,300 SP1 3,000 8,000 -,056 -,195 -,763 -1,331 VEBP1 3,000 8,000 -,005 -,018 -,759 -1,324 VEBP2 3,000 8,000 ,081 ,282 -,625 -1,090 VEBP3 3,000 8,000 -,062 -,216 -,541 -,944 VEBP4 3,000 8,000 -,172 -,599 ,156 ,273 VEBP5 3,000 8,000 ,126 ,440 -,685 -1,195 ERT5 3,000 8,000 -,177 -,619 -,869 -1,516 ERT4 3,000 8,000 ,088 ,307 -,797 -1,389 ERT3 3,000 8,000 ,125 ,436 -,443 -,773 ERT2 3,000 8,000 -,221 -,770 -,363 -,633 ERT1 3,000 8,000 -,046 -,160 -,652 -1,137 EB5 3,000 8,000 -,327 -1,141 -1,066 -1,860 EB4 3,000 8,000 -,288 -1,005 -,760 -1,325 EB3 5,000 8,000 ,174 ,607 -1,604 -2,797 EB2 4,000 8,000 ,182 ,635 -1,339 -2,335 EB1 5,000 8,000 -,016 -,056 -1,625 -2,835 Multivariate 52,525 7,564
Berdasarkan  tabel  di  atas  dapat  dilihat  bahwa  data  tersebut  tidak  ada  nilai  yang  lebih besar  dari  2,58,  dengan  demikian  data  tersebut  terbukti  terdistribusi  secara  normal.    Studi Hair, et.al.,(1995)  menyatakan bahwa data yang normal secara multivariate pasti normal pula secara univariate.
Dari  hasil  pengolahan  data  pada  penelitian  ini,  nilai  determinan  matriks  kovarians sampel sebagai berikut :
Determinant of sample covariance matrix = 0 ,005
Hasil tersebut menunjukkan bahwa nilai determinan matriks kovarians sampel adalah lebih dari nol. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa data penelitian yang digunakan tidak terdapat multikolinearitas dan singularitas, sehingga data layak untuk digunakan.

## Pengujian Hipotesis Penelitian SP = 0,283EB + 0,355VEBP + 0,353ERT
Berdasarkan  persamaan  diatas  estimasi ethical  behaviors terhadap Sales  Performance bernilai  positif,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  setiap  kenaikan ethical  behaviors akan  diikuti kenaikkan Sales  Performance. Estimasi Value  Enhancing  Behavior  Performanc terhadap Sales  Performance bernilai  positif,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  setiap  kenaikan Value Enhancing Behavior Performanc akan diikuti kenaikkan Sales Performance. Estimasi Ethical Responsibility  and  Trust terhadap Sales  Performance bernilai  positif,  hal  ini  menunjukkan bahwa  setiap  kenaikan Ethical  Responsibility  and  Trust akan  diikuti  kenaikkan Sales Performance.
Uji Signifikansi ( Critical Ratio ) Persamaan Hasil olah data program AMOS nilai CR ( Critical Ratio ) dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 5
Output Nilai CR ( Critical Ratio ) C.R. P SP <--- EB 2,225 ,026 SP <--- VEBP 2,619 ,009 SP <--- ERT 2,399 ,016 Sumber: data primer yang diolah, 2018 1. Ethical Behavior terhadap Sales Performance
Nilai CR pada hubungan antara Ethical Behavior terhadap Sales Performance tampak pada  Tabel  4.21  adalah  sebesar  2,225  dan  nilai  P  sebesar  0,026.  Kedua  nilai  ini menunjukkan  nilai  di  atas  1,96  untuk  CR  dan  dibawah  0,05  untuk  nilai  P.  Sehingga  Ho ditolak,  Ha  diterima.  Dengan  demikian  dapat  disimpukan Ethical  Behavior berpengaruh positif dan signifikan terhadap Sales Performance H1 diterima.
2. Value Enhancing Behavior Performanc terhadap Sales Performance Nilai CR pada hubungan antara Value Enhancing Behavior Performanc terhadap Sales Performance tampak  pada  Tabel  4.21  adalah  sebesar  2,619  dan  nilai  P  sebesar  0,009. Kedua nilai ini menunjukkan nilai di atas 1,96 untuk CR dan dibawah 0,05 untuk nilai P. Sehingga  Ho  ditolak,  Ha  diterima.  Dengan  demikian  dapat  disimpukan Value  Enhancing Behavior Performanc berpengaruh positif dan signifikan terhadap Sales Performance H2 diterima.
3. Ethical Responsibility and Trust terhadap Sales Performance
Nilai  CR  pada  hubungan  antara Ethical  Responsibility  and  Trust terhadap Sales Performance tampak  pada  Tabel  4.21  adalah  sebesar  2,399  dan  nilai  P  sebesar  0,016. Kedua nilai ini menunjukkan nilai di atas 1,96 untuk CR dan dibawah 0,05 untuk nilai P. Sehingga  Ho  ditolak,  Ha  diterima.  Dengan  demikian  dapat  disimpukan Ethical Responsibility  and  Trust berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Sales  Performance H3 diterima.
Tabel 6 Squared Multiple Correlations Estimate Sales_Performance ,331 Sumber: data primer yang diolah, 2017
Squared  multiple  correlations yaitu  bilangan  yang  mengukur  persentase  dari varian variabel y. dalam penelitian ini nilai yang di bahas adalah nilai squared multiple correlations .  dari  perhitungan  olah  data  amos  diperoleh  nilai squared  multiple correlations sebesar    0,331,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  variasi Sales  Performance dipengaruhi ethical  behaviors,  Value  Enhancing  Behavior  Performanc  dan  Ethical Responsibility and Trust sebesar 33,1%, sedangkan sisanya sebesar 66,9% dipengaruhi faktor lain.
Selanjutnya  hasil  uji  dari  tiap-tiap  hipotesis  di  atas  akan  disajikan  secara  ringkas  pada Tabel 7 tentang kesimpulan hipotesis di bawah ini.
Tabel  7 Kesimpulan Hipotesis Hipotesis Kesimpulan H 1 Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Ethica
Behaviore terhadap Sales Performance Diterima
H 2 Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Value
Enhancing  Behavior  Performanc terhadap Sales Performance Diterima
H 3 Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Ethical
Responsibility  and  Trust terhadap Sales Performance Diterima
Sumber: data primer yang diolah, 2018

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Pengaruh Ethica Behaviore Terhadap Sales Performance
Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Ethica  Behaviore terhadap Sales  Performance. Hal  ini  menunjukkan  setiap  kenaikkan Ethica  Behaviore, maka  akan  meningkatkan Sales Performance. Apabila  tenaga  penjual  selalu  melaporkan  aktivitas  panggilan  /  laporan  jam kerja  dengan  baik  dan  benar,  melihat  teman  kerja  lain  melanggar  kebijakan  dan  peraturan perusahaan Saya melaporkan pada atasan, membuat akun pengeluaran sesuai kenyataan yang ada,  mempromosikan  manfaat  produk  atau  layanan  kepada  pelanggan  dengan  apa  adanya sesuai  manfaat  produk  yang  ada,  maka  akan  meningkatkan Sales  Performance. Hal  ini didukung hasil penelitian karakteristik responden bahwa tenaga penjualan PT. Adena Misbah mayoritas  memiliki  pendapatan  diatas  Rp  3.100.000  –  Rp  5.000.000  sebesar  60,3%,  yang merupakan  pendapatan  kelas  menengah,  sebagian  besar  adalah  pengawai  kontrak  sehingga memiliki  semangat  usaha  yang  tinggi.  Hasil  ini  didukung  penemuan  deskritif  variabel menunjukkan  bahwa ethica  behaviore masuk  kategori  sedang  dengan  indikator  tertinggi adalah karyawan selalu  melaporkan  aktivitas panggilan /  laporan jam kerja dengan baik  dan benar.  Sedangkan  indikator  yang  paling  rendah  adalah  apabila  melihat  teman  kerja  lain melanggar kebijakan dan peraturan perusahaan karyawan melaporkan pada atasan.
Hasil  ini  sesuai  pendapat  Girard  (2007),  menyatakan  bahwa  sebagai  panduan- panduan  untuk  bertindak  atau  bersikap  yang  berasal  dari  diri  kita  sendiri,  prinsip-prinsip tentang  bagaimana  kita  menjalani  hidup  dan  mengambil  keputusan.  Nilai  adalah  moral  dan dasar perilaku yang kita tetapkan untuk diri kita sendiri, yang kebanyakan mencakup konsep- konsep universal seperti kebenaran, kejujuran, ketidak berpihakan, keadilan, kehormatan dan lain-lain. Peneliti terdahulu Raj Agnihotri a and Michael T. Krush (2015), menyatakan bahwa Ethica  Behaviore berpengaruh  positif  terhadap sales  person  performance. Semakin  tinggi Ethica Behaviore, maka akan dikuti kenaikan Sales Performance.
Pengaruh Value Enhancing Behavior Performance Terhadap Sales Performance Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Value  Enhancing  Behavior  Performance terhadap Sales  Performance. Hal  ini  menunjukkan  setiap  kenaikkan Value  Enhancing Behavior Performance, maka akan meningkatkan Sales Performance. Apabila tenaga penjual selalu  mengambil  pertanggungjawaban  pribadi  atas  hasil  yang  diinginkan  pelanggan, sepenuhnya  memahami  bisnis  pelanggan,  bertindak  sebagai  advokat  untuk  pelanggan, m enyediakan  aplikasi  untuk  produk  /  layanan  yang  dijual  perusahaan  untuk  pelanggan,  dan menyediakn  tempat  yang  mudah  dijangkau  oleh  pelanggan,  maka  akan  meningkatkan Sales Performance. Hal  ini  didukung  hasil  penelitian  karakteristik  responden  bahwa  tenaga penjualan  PT.  Adena  Misbah    mayoritas  memiliki  usia  20  tahun  sampai  30  tahun  sbesar 57,6%,  yang  merupakan  umur  produktif,    sebagian  besar  adalah  pengawai  kontrak  sehingga memiliki  semangat  usaha  yang  tinggi.  Hasil  ini  didukung  penemuan  deskritif  variabel menunjukkan bahwa Value Enhancing Behavior Performance masuk kategori sedang dengan indikator  tertinggi  adalah  karyawan  mengambil  pertanggungjawaban  pribadi  atas  hasil  yang diinginkan  pelanggan.  Sedangkan  indikator  yang  paling  rendah  adalah  karyawan menyediakan tempat yang mudah dijangkau oleh pelanggan.
Hasil  ini  sesuai  pendapat  Martin  dan  Cullen  (2006),  menyatakan  bahwa  nilai peningkatkan  kinerja  tenaga  penjual  ( Value  Enhancing  Behavior  Performance) berpengaruh terhadap  kinerja  tenaga  penjual.  Semakin  baik  nilai  perilaku  kinerja  tenaga  penjual,  maka akan  mendorong  tenaga  penjual  memiliki  kinerja  yang  baik  pula.  jangkauan  iklim  perilaku etis  tidak  berpengaruh  pengambilan  keputusan  dan  perilaku  etis.  Sebuah  metaanalisis  dari iklim  etis  merasa  berhubungan  positif  dengan  kepuasan  kerja,  kesejahteraan  psikologis,  dan organisasi komitmen dan  hubungan negatif dengan perilaku disfungsional. Peneliti terdahulu Charles  and  Schultz  (2015),  menyatakan  bahwa Value  Enhancing  Behavior  Performance berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap  sales  performance.    Lingkup Value  Enhancing Behavior  Performance ,  adalah    menilai  beberapa  perilaku  penjual.  Semakin  baik  nilai perilaku  penjual, maka hal ini akan meningkatkan kinerja tenaga penjual.
Pengaruh Ethical Responsibility and Trust Terhadap Sales Performance Ada pengaruh positif dan signifikan Ethical Responsibility and Trust terhadap Sales Performance. Hal  ini menunjukkan setiap kenaikkan Ethical  Responsibility and Trust, maka akan  meningkatkan Sales  Performance. Apabila  tenaga  penjual  selalu  dimintai pertanggungjawaban  atas  pekerjaan  pada  pimpinan,  bertindak  terlebih  dahulu  dalam meningkatkan minat pelanggan, melakukan tindakan tidak etis, maka saya ditindak pimpinan, sangat  diajurkan  untuk  menjual  produk  kepada  konsumen,  dan  diharuskan  bersikap  agresif dalam menjual produk kepada konsumen, maka akan meningkatkan Sales Performance. Hal ini  didukung  hasil  penelitian  karakteristik  responden  bahwa  tenaga  penjualan  PT.  Adena Misbah    mayoritas  memiliki  usia  20  tahun  sampai  30  tahun  sbesar  57,6%,  yang  merupakan umur produktif,  sebagian besar adalah pengawai kontrak sehingga memiliki semangat usaha yang  tinggi.  Hasil  ini  didukung  penemuan  deskritif  variabel  menunjukkan  bahwa Ethical Responsibility  and  Trust masuk  kategori  sedang  dengan  indikator  tertinggi  adalah  karyawan dimintai pertanggungjawaban atas pekerjaan pada pimpinan. Sedangkan indikator yang paling rendah  adalah  jika  karyawan  melakukan  tindakan  tidak  etis,  maka  karyawan  ditindak pimpinan.
Hasil  ini  sesuai  pendapat  Sendjaya  dan  Pekerti  (2010),  menyatakan  perilaku tanggung  jawan  dan  kepercayaan  seseorang  mampu  mendorong  seseorang  bekerjan  dengan optimal  yang  pada  akhirnya  akan  berprestasi  secara  optimal.  Dalam  hal  ini  tenaga  penjual, Ethical responsibility and trust sangat dibutuhkan, hal ini untuk meningkatkan hubungan baik antara  tenaga  penjual  dengan  konsumen  secara  langsung,  tanggung  jawab  dan  kepercayaan yang  ditananamkan  tenaga  penjual  kepada  konsumen  akan  membawa  dampak  umpan  balik dari  konsumen  untuk  percaya  kepada  tenaga  penjual,  sehingga  akan  meningkatkan  sales performance.  Peneliti  terdahulu  Fernando,  Bandeb  and  Varela  (2015),  menyatakan  bahwa Ethical  responsibility  and  trust berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap sales performance .    Semakin  baik  perilaku  tanggung  dan  kepercayaan  tenaga  penjual,  maka  akan semakin baik kinerja tenaga penjual.

## PENUTUP

## Kesimpulan
1. Ada pengaruh positif dan signifikan Ethica Behaviore terhadap Sales Performance. Hal ini menunjukkan  setiap  kenaikkan Ethica  Behaviore, maka  akan  meningkatkan Sales Performance . Dengan nilai frekuensi tertiggi indikator Ethica Behaviore adalah karyawan selalu  melaporkan  aktivitas  panggilan  /  laporan  jam  kerja  dengan  baik  dan  benar dengan skor sebesar 672,5.
2. Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Value  Enhancing  Behavior  Performance terhadap Sales  Performance. Hal  ini  menunjukkan  setiap  kenaikkan Value  Enhancing  Behavior Performance, maka akan meningkatkan Sales Performance. Dengan nilai frekuensi tertiggi indikator Value  Enhancing  Behavior  Performance adalah  karyawan  mengambil pertanggungjawaban  pribadi  atas  hasil  yang  diinginkan  pelanggan  dengan  skor  sebesar 661,6.
3. Ada  pengaruh  positif  dan  signifikan Ethical  Responsibility  and  Trust terhadap Sales Performance. Hal  ini  menunjukkan  setiap  kenaikkan Ethical  Responsibility  and  Trust, maka  akan  meningkatkan Sales  Performance. Dengan  nilai  frekuensi  tertiggi  indikator Ethical  Responsibility  and  Trust adalah  karyawan  dimintai  pertanggungjawaban  atas pekerjaan pada pimpinan dengan skor sebesar 628,9.
4. Sales Performance dipengaruhi ethical behaviors, Value Enhancing Behavior Performanc dan  Ethical  Responsibility  and  Trust sebesar  33,1%,  sedangkan  sisanya  sebesar  66,9% dipengaruhi faktor lain.

## DAFTAR PUSTAKA
Charles H. Schwepker, Jr. a* and Roberta J. Schultz  .2015., “Influence of the ethical servant leader and ethical  climate on customer value enhancing sales performance” Journal  of Personal Selling & Sales Management. Vol. 35, No. 2, 93–107.
Cullen,  J.  F.,  Parboteeah,  K.  P.,  dan  Victor,  B.  2003. The  Effects  of  Ethical  Climates  on Organizational Commitment. A Two Study Analysis . Journal of Business Ethics, Vol. 46, No.2. Page 127-141.
Ferdinand,  Agusty.  2006.  “Strategic  Selling  in  Management”,  Research  Paper  Series  Seri Penelitian Manajemen No. 03/Mark/2004
Fernando Jaramillo a , Belén Bande b and Jose Varela. 2015. “Servant leadership and ethics: a dyadic  examination  of  supervisor  behaviors  and  salesperson  perceptions”  Journal  of Personal Selling & Sales Management, Vol. 35, No. 2, 108–124.
Girard, Diane. 2007. “Humanizing Ethical Decision-making: The Contribution of Emotions.” Annual Conference of the Administrative Sciences Association of Canada, Ottawa, ON, June 2–5, Vol. 8, 35–54
Howe,  Vince  K.,  Douglas  Hoffman,  and  Donald  W.  Hardigree.  1994.  “The  Relationship between Ethical and Customeroriented Service Provider Behaviors.” Journal of Business Ethics 13: 497–506.
Martin, Kelly D., and John B. Cullen. 2006. “Continuities and Extensions of Ethical Climate Theory: A Meta-Analytic Review.” Journal of Business Ethics 69 (2): 175–194
Mulki,  Jay  Prakash,  Jorge  F.  Jaramillo,  and  William  B.  Locander.  2008.  “Effect  of  Ethical Climate  on  Turnover  Intention:  Linking  Attitudinal-  and  Stress  Theory.”  Journal  of Business Ethics 78 (4): 559–574.
Raj  Agnihotri a and  Michael  T.  Krush.  2015.  “Salesperson  empathy,  ethical  behaviors,  and sales performance: the moderating role of trust in one’s manager”, Journal of Personal Selling & Sales Management . Vol. 35, No. 2, 164–174
Schwepker,  Jr.,  Charles  H.,  O.  C.  Ferrell,  and  Thomas  N.  Ingram.  1997.  “The  Influence  of Ethical Climate and Ethical Conflict on Role Stress in the Sales Force.” Journal of the Academy of Marketing Science 25 (2): 99–108.
Sendjaya,  S,-  Pekerti,  A.  (2010).  Servant  Leaedership  as    Antecendent  of  Trust  in Organization. Leadership &  Organization Development Journal , 31 (7),pp. 643- 663. Setiobudi,  Bayuaji  Darus.  (2007).  Analisis  Faktor-Faktor  Yang  Mempengaruhi  Selling  Skill Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan. Tesis Program Pasca Sarjana Magister Manajemen
Universitas Diponegoro.
Speakman,  James  I.  F.,  and  Lynette  Ryals.  2012.  “Key  Account  Management:  The  Inside Selling Job.” Journal of Business & Industrial Marketing 27 (5): 360–369.
Stewart,  J.    &  Armfield,  J.,  Spencer,  A.,  .2011.  Dental  fear  in  Australia:  who's  afraid  of dentist? Australian Dental Journal , 78-85
Sugiyono. (2010). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RD . Bandung: Alfabeta. Sujan, Harish, Barton A. Weitz, and Nirmalya Kumar. 2015. “Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling.” Journal of Marketing 58 (3): 39–52.