## JESI

## JURNAL EKONOMI
SYARIAH INDONESIA
Volume I, No.2 Desember 2011/1433 H

## STRATEGI PEMASARAN SWALAYAN PAMELLA DALAM PERSPEKTIF ISLAM
(Studi Kasus Swalayan Pamella Yogyakarta Tahun 2010)

## Arie Rachmat Sunjoto
(Dosen Ekonomi Islam ISID Gontor)

## Abstract
This  research  is  meant  to  scrutinize  expansion  strategy  of  Pamela Supermarket  marketing  at  Yogyakarta  Special  Province,  covering  the  marketing urgency for company demands and a marketing shift from conventional system to shari’ah -based one. In order to verify this work, the researcher utilizes surveys with purposive  sampling  method  of  20  respondents  who  are  knowledgeable  and involved  in  expansion  strategy  of  Pamela  Supermarket  marketing  at  Yogyakarta Special  Province;  and  collects  data  through  observation,  questionnaires, interviews,  and  documentations  which  are  analyzed  by  Internal-External  Matrix and Analytical Hierarchy Process.
The  result  of  research  shows  that  alternative  strategic  concept  used  to develop marketing strategy of Pamela Supermarket at Yogyakarta Special Province based  on  internal  and  external  factors  which  are  analyzed  by  Internal-External Matrix are: 1) development and improvement of cooperate networking intensity; 2) improvement  of  product  distribution  capacity;  3)  improvement  of  product availability capacity; 4) people purchasing power; and 5) development of product diversification.  Besides,  according  to  further  analyzed  result  by  Analytical Hierarchy  Process,  priorities  of  expansion  strategy  of  Pamela  Supermarket marketing  at  Yogyakarta  Special  Province  are:  1)  to  deal  with  government  – industrial, trade and cooperative agency – to support business operations through workshops;  2)  to  create  new  concepts  to  attract  consumers,  add  product  variant, and promote products effectively; 3) to change merchandise position, add product variant,  and  give  good  service;  4)  to  develop  product  diversification,  product distribution  system,  and  work  together  with  small  and  medium  business  in villages.
To  conduct  alternative  strategy  of  marketing  requires  coordination  with government and private sectors of economic, social and political fields though the goal of Islamic economic is to pursue shari’ah values and build a blessed business. Keyword: Marketing Strategy, Distribution, Diversification

## A. Latar Belakang
Pemasaran  adalah  salah  satu  bentuk  muamalah  yang  dibenarkan  dalam Islam,  sepanjang  dalam  segala  proses  transaksinya  terpelihara  dari  hal-hal  yang terlarang  oleh  ketentuan  syariah.  Kotler  mendefinisikan  pemasaran  sebagai “sebuah  proses  sosial  dan  manajerial  di  mana  individu-individu  dan  kelompok- kelompok  mendapatkan  apa  yang  mereka  butuhkan  dan  inginkan  melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk atau  nilai dengan pihak- pihak  lainnya”.    Definisi  ini  berdasarkan  konsep-konsep  inti  seperti  kebutuhan, keinginan dan permintaan, produk-produk (barang-barang layanan, dan ide) nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan jaringan, pasar dan para pemasar, serta prospek.
Argumentasi di atas secara ringkas didukung oleh pendapat Kartajaya dan Sula  yang  menyatakan  bahwa  pemasaran  adalah  sebuah  disiplin  bisnis  strategis
Arie Rachmat
yang  mengarahkan  kepada  proses  penciptaan,  penawaran,  dan  perubahan  nilai dari  suatu  inisiator  kepada stakeholders -nya.  Definisi  formal  yang  dikatakan  oleh asosiasi Pemasaran Amerika bahwa pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat  proses  untuk  menciptakan,  mengkomunikasikan,  dan  menyerahkan nilai  kepada  pelanggan  serta  mengelola  hubungan  pelanggan  dengan  cara  yang menguntungkan  organisasi  dan  para  pemilik  saham.  Sedangkan  konsep pemasaran  menegaskan  bahwa  kunci  untuk  mencapai  tujuan  organisasi  yang ditetapkan adalah perusahaaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para  pesaing  dalam  menciptakan,  menyerahkan,  dan  mengkomunikasikan  nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih).
Menurut  Kartajaya  dan  Sula    syariah  marketing  adalah  sebuah  disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan nilai  dari  suatu  inisiator  kepada stakeholders -nya,  yang  dalam  keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah (bisnis) dalam Islam. Ini  artinya  bahwa  dalam  syariah  marketing,  seluruh  proses,  baik  proses penciptaan,  proses  penawaran,  maupun  proses  perubahan  nilai,  tidak  boleh  ada hal-hal  yang  bertentangan  dengan  akad  dan  prinsip-prinsip  muamalah  yang Islami.
Maka strategi pemasaran Islam adalah puncak dari marketing itu sendiri. Spiritual  marketing  adalah  sebagai  jiwa  dalam  bisnis.  Ia  bagai  pelita  yang menerangi  lingkungannya,  memancarkan  cahaya  kebenaran,  di  tengah-tengah kegelapan.  Meluruskan  praktik-praktik  pemasaran  yang  menyimpang  seperti kecurangan,  kebohongan,  propaganda,  iklan  palsu,  penipuan,  kezaliman,  dan sebagainya.
Islam  telah  memberikan  arahan  yang  sangat  jelas  untuk  melaksanakan muamalah  yang  baik  dalam  berdagang.  Allah  SWT  telah  berfirman  dalam  Al- Quran  tentang  berdagang  agar  tidak  hanya  mendapat  untung  dan  tidak merugikan satu sama lain. Allah SWT berfirman dalam surat Al-Baqarah Ayat 42 yang artinya:
"Dan  janganlah  kamu  campur  adukkan  yang  hak  dengan  yang bathil dan janganlah  kamu sembunyikan yang hak itu sedang kamu mengetahui".
Bank Indonesia menunjukkan  perkembang institusi syariah dalam hal ini adalah lembaga keuangan syariah di Indonesia maka mengacu pada laporan Bank Indonesia pada bulan Desember 2009 pertumbuhan lembaga keuangan syariah di Indonesia  mengalami  peningkatan  yang  cukup  signifikan.  Jumlah  Bank  Umum Syariah  pada  tahun  2005  sebanyak  305  kantor,  pada  akhir  Desember  2009 meningkat  menjadi  711  kantor.  Kemudian  unit  usaha  syariah  pada  tahun  2005 sejumlah  154  kantor,  pada  akhir  tahun  2009  meningkat  menjadi  287  kantor. Sedangkan Bank Pembiayaan Rakyat Syariah pada tahun 2005 sebanyak 92 kantor, pada Desember 2009 meningkat menjadi 225 kantor. Sehingga total kantor untuk lembaga  keuangan  syariah  pada  tahun  2005  sebanyak  550  kantor,  di  bulan Desember 2009 meningkat menjadi 1223 kantor.
Contoh penerapan strategi pemasaran Islam yang muncul saat ini adalah kasus  ketika  orang  sulit  memasarkan  perumahan  di  Bandung,  misalnya,  cukup dengan  sekali  imbauan  oleh  Aa  Gym  dalam  siaran  radio  di  pagi  hari,  maka perumahan  yang  ditawarkan  habis  terjual  400  unit  hanya  dalam  waktu  kurang dari  satu  bulan,  bahkan  masih  terdapat  200  orang  yang  dalam  daftar  tunggu. Inilah hasil nyata dari strategi pemasaran Islam.
Kepedulian Islam terhadap masalah muamalah khususnya dalam jual-beli telah  dimulai  sejak  permulaan  Islam  diturunkan.  Islam  telah  memberikan  solusi dan telah dipraktekkan sejak masa Nabi Muhammad Rasululah SAW (579) hingga saat  ini.  Afzalurrahman  dalam  bukunya  berjudul  Muhammad  sebagai  seorang
Strategi Pemasaran
pedagang  menerangkan  bahwa  Nabi  Muhammad  SAW  benar-benar  mengikuti prinsip-prinsip perdagangan yang adil dalam transaksi-transaksinya. Selain itu ia juga  selalu  menasehati  para  sahabatnya  untuk  melakukan  hal  serupa.  Ketika berkuasa dan  menjadi kepala negara Madinah,  ia telah mengikis habis transaksi- transaksi  dagang  dari  segala  macam  praktik  yang  mengandung  unsur-unsur penipuan,  riba,  judi,  ketidakpastian,  keraguan,  eksploitasi,  pengambilan  untung yang  berlebihan  dan  pasar  gelap.  Ia  juga  melakukan  standarisasi  timbangan  dan ukuran,  serta  melarang  orang-orang  tidak  mempergunakan  standar  timbangan dan ukuran lain yang kurang dapat dijadikan pegangan. Salim menulis, Rasulullah SAW telah bersabda tentang jual-beli yang baik sebagai berikut:
"Dari  Rifa’at  Ibni  Rofi’  R.A.:  bertanya  kepada  Rasulullah  SAW:  apakah  profesi  yang paling baik?  Rasulullah menjawab: " Usaha tangan manusia sendiri dan setiap jual-beli yang diberkati".(HR. Al-Bazaar dan AL-Hakim)
Kotler  menyebutkan  bahwa  dalam  ( marketing  management )  perencanaan strategi divisi dan perusahaan sangat penting guna menetapkan misi perusahaan, mendefinisikan  bisnis,  menilai  peluang  pertumbuhan.  Hal  ini  bisa  dapat menggunakan perencanaan strategi unit bisnis melalui misi bisnis, analisis SWOT juga  digunakan  sebagai  alat  perencanaan  strategi  guna  analisis  peluang,  dan ancaman  eksternal  bisnis,  analisis  kekuatan  dan  kelemahan  internal,  perumusan sasaran,  perumusan  strategi,  perumusan  program  pendukung,  pelaksanaan program, dan pengumpulan umpan balik serta pelaksanaan pengendalian.
Untuk  mengetahui  letak  kesulitan  dari  dalam  kelemahan  -  kekuatan  dan dari  luar  peluang  -  tantangan.  Perlu  dianalisa  dengan  teliti  sehingga  mejadi mozaik  yang  baik  untuk  ditiru  dan  diambil  teladan.  Maka  dalam  penelitian  ini diambil dengan cara meneliti kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis internal faktor dan eksternal faktor.
Penelitian strategi pemasaran ini adalah menganalisis  letak kesulitan dari dalam  kelemahan  -  kekuatan  dan  dari  luar  peluang  -  tantangan  pada  Swalayan Pamella.  Perlu  dianalisa  dengan  teliti  sehingga  mejadi  mozaik  yang  baik  untuk ditiru  dan  diambil  teladan.  Maka  dalam  penelitian  ini  diambil  dengan  cara meneliti  kedua  faktor  tersebut  harus  dipertimbangkan  dalam  analisis  internal faktor dan eksternal faktor (David, 2002).
B. Landasan Teori

## B.1. Pemasaran
Kotler  menulis  pengertian  pemasaran  secara  luas  merupakan  tukar menukar  antara  individu  maupun  organisasi  yang  melibatkan  sebagian  besar aspek  kehidupan  dalam  masyarakat.  Hubungan  ini  tidak  terbatas  pada  aspek bisnis saja, namun dapat melibatkan aspek sosial, politik dan teknologi. Pemasaran merupakan  salah  satu  dari  kegiatan-kegiatan  pokok  yang  dilakukan  oleh  para pengusaha  dalam  usahanya  untuk  mempertahankan  kelangsungan  hidupnya, untuk  berkembang  dan  mendapatkan  laba.  Beberapa  ahli  telah  mengemukakan definisi tentang pemasaran yang kelihatannya agak berbeda meskipun sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan mereka meninjau dari segi yang berbeda. Kotler memberikan definisi pemasaran sebagai berikut:
“Prospek sosial dan manajerial dimana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang  mereka  butuhkan  dan  inginkan  melalui penciptaan  dan  pertukaran  produk dan nilai”.
Sedangkan  pemasaran  menurut  Stanton  mendefinisikan  pemasaran sebagai:
“Suatu  sistem  keseluruhan  dari  kegiatan-kegiatan  bisnis  yang  ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
Arie Rachmat
barang  dan  jasa  yang  memuaskan  kebutuhan  baik  kepada  pembeli  yang  ada maupun pembeli potensial”.

## B.2. Pengertian Manajemen Pemasaran
Definisi  manajemen  pemasaran  menurut  Kotler  Manajemen  pemasaran adalah  analisis  perencanaan,  penerapan,  dan  pengendalian  terhadap  program yang  dirancang  untuk  menciptakan,  membangun  dan  mempertahankan pertukaran  dan  hubungan  yang  menguntungkan  dengan  pasar  sasaran  dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Manajemen terjadi bila setidaknya satu pihak  dalam  pertukaran  potensial  memikirkan  sasaran  dan  cara  mendapatkan tanggapan yang dikehendaki dari pihak lain.

## B.3. Kepuasan Konsumen
Menurut  Tjiptono  pada  dasarnya  tujuan  dari  suatu  bisnis  adalah  untuk menciptakan para pelanggan merasa puas. Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan  beberapa  manfaat,  diantaranya  hubungan  antara  perusahaan  dan pelanggannya  menjadi  harmonis,  memberikan  dasar  yang  baik  bagi  pembelian ulang  dan  terciptanya  loyalitas  pelanggan,  membentuk  suatu  rekomendasi  dari mulut ke mulut yang menguntungkan bagi perusahaan.

## B.4. Perilaku Konsumen
Swastha menjelaskan bahwa perusahaan perlu mengetahui adanya macam faktor yang dapat memberikan alasan mengapa seseorang membeli suatu produk. Selain jenis produk, faktor demografi, dan faktor ekonomi, faktor psikologis juga dapat  mempengaruhi  pembelian  seseorang,  yang  termasuk  faktor  psikologis  ini adalah; motif, sikap, keyakinan, minat, dan kepribadian Menurut kotler definisi perilaku konsumen adalah:
“Sebagai  tindakan  yang  langsung  terlibat  dalam  mendapatkan,  mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”.
Dari definisi di atas, ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen yaitu  proses  pengambilan  keputusan  dan  kegiatan  fisik,  yang  semua  ini melibatkan  individu  dalam  menilai,  mendapatkan,  dan  mempergunakan  barang- barang  dan  jasa-jasa  ekonomis.  Dalam  mempelajari  perilaku  konsumen  di  mulai dengan meneliti siapa-siapa saja yang disebut dengan konsumen.

## B.5. Model Perilaku Konsumen
Perilaku  konsumen  harus  merupakan  sesuatu  yang  komplek,  karena banyak  variabel  yang  mempengaruhi.  Variabel-variabel  itu  cenderung  saling berinteraksi. Baik itu dari  proses pengambilan keputusan untuk membeli sampai akan  memakai  suatu  produk  atau  jasa.  Jadi  pemahaman  perilaku  konsumen  ini meliputi juga pertanyaan siapa pembeli itu, bagaimana mereka membeli, dimana mereka membeli, dan mengapa mereka membeli.
Model  perilaku  konsumen  yang  lebih  terperinci  seperti  terlihat  pada gambar 2.1.
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Sumber: Kotler (2009). Keputusan pembeli Memilih produksi Memilih jenis Memilih pemasok Penentuan saat
pembelian Jumlah
pembelanjaan
Karakter pembeli Proses keputusan pembeli Budaya Sosial Perorangan kejiwaan Pengenalan masalah Pencarian informasi
Evaluasi keputusan Perilaku pasca pembelian
Perangsangan penjualan Perangsangan lainnya Produksi Harga Tempat Promosi Perekonomian Teknologi Politik Budaya
Strategi Pemasaran

## B.6. Teori Perilaku Konsumen
Swastha  Konsumen  membeli  barang  dan  jasa  adalah  untuk  memuaskan berbagai keinginan dan kebutuhan. Barang dan jasa itu sendiri tidaklah sepenting kebutuhan dan keinginan manusia yang dipenuhinya. Jadi yang dibeli konsumen bukanlah  barangnya  sendiri  akan  tetapi  kegunaan  yang  dapat  diberikan  barang tersebut.  Dengan  kata  lain  kemampuan  barang  tersebut  untuk  memenuhi kebutuhan  dan  keinginannya.  Seseorang  yang  akan  membeli  suatu  barang  pasti ada  motivasi  tertentu.  Adapun  motif-motif  yang  menjadi  pendorong  suatu pembelian adalah; motif biologis, sosiologis, ekonomis dan agama.
Untuk  mengetahui  dan  memahami  proses  motivasi  yang  mendasar  dan mengarahkan  perilaku  konsumen  dalam  melakukan  pembelian,  perlu  dipelajari beberapa teori perilaku konsumen sendiri, yaitu:
1. Teori Ekonomi Mikro.
2. Teori Psikologi.
3. Teori Sosiologi.
4. Teori Anthropologi.

## B.7. Proses Pengambilan Keputusan
Pengambilan  keputusan  konsumen  terhadap  pembelian  suatu  produk merupakan  suatu  proses  yang  terdiri  dari  beberapa  tahap,  mulai  dari  tahap pengenalan  masalah  (kebutuhan  dan  keinginan)  pencarian  informasi, penilaian/seleksi  alternatif,  keputusan  pembelian  sampai  tahap  evaluasi pembelian  dilakukan.  Adapun  tahap-tahap  tersebut  adalah  dapat  dilihat  pada gambar berikut:
Gambar 2.2
Proses Pengambilan Keputusan
Sumber: Kotler (2007).
B.8. Pengertian Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )
Bauran  pemasaran  merupakan  satu  konsep  kunci  dalam  teori  pemasaran modern.  Menurut  Kotler  definisi  bauran  pemasaran  adalah  seperangkat  alat pemasaran  yang  digunakan  perusahaan  untuk  mencapai  tujuan  pemasarannya dalam pasar sasaran.
Jagpal  menulis  tentang  bauran  pemasaran  dengan  pengembangan menggunakan  modal  dalam  menetapkan  harga  sebagai  rangka  penilaian  CAPM ( Capital  Asset  Pricing  Model ).  Tujuan  dari  tulisan  ini  adalah  menganalisis  model bauran  pemasaran  dengan  contoh  umum  mentaksir  harga  dan  iklan.  Bagaimana cara menentukan bauran pemasaran. Dengan apa dimodifikasi bila konsidi pasar berubah  dengan  mencatat  CAPM  sebagai  maksimalisasi  nilai  harga  iklan  dan kewiraniagaan.
Terdapat  beberapa  alat  bauran  pemasaran,  Mc  Charthy  mempopulerkan empat  variabel  utama  yang  dikenal  dengan  empat  P  (4P)  yaitu: Product , Price , Promotion dan Place .
Berikut di bawah ini akan diuraikan mengenai masing-masing elemen dari bauran pemasaran:
1. Produk ( Product )
Produk merupakan elemen yang sangat penting dalam bauran pemasaran karena  produk  merupakan  sesuatu  yang  ditawarkan  kepada  konsumen  untuk dikonsumsi  untuk  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen.  Secara
Kebutuhan yang dirasakan Kegiatan sebelum membeli Keputusan untuk membeli Perilaku waktu memakai Perasaan setelah membeli
Arie Rachmat
konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa  ditawarkan  sebagai  usaha  untuk  mencapai  tujuan  organisasi  melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan  kompetensi dan kapasitas  organisasi  serta  daya  beli  pasar.  Konsep  produk  total  meliputi  barang kemasan, merek, label, pelayanan dan jaminan.
Selain  berdasarkan  daya  tahannya,  produk  umum  juga  diklasifikasikan berdasarkan  siapa  konsumennya  dan  untuk  apa  produk  tersebut  dikonsumsi. Berdasarkan  kriteria  ini,  produk  dapat  dibedakan  menjadi  barang  konsumen ( consumer’s goods ) dan barang idustri ( industrial’s goods ). 2. Harga ( Price )
Penentuan harga adalah penting bagi perusahaan. Harga merupakan satu faktor yang akan mempengaruhi permintaan, posisi persaingan dan pangsa pasar dari suatu produk. Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, maka  setiap  perusahaan  harus  menetapkan  harganya  secara  tepat.  Harga merupakan  satu-satunya  unsur  dalam  bauran  pemasaran  yang  memberikan pemasukan  atau  pendapatan  bagi  perusahaan,  sedangkan  ketiga  unsur  lainnya menyebabkan timbulnya biaya.
3. Promosi ( Promotion )
Dalam  memasarkan  produknya,  perusahaan  harus  secara  aktif mengkomunikasikan kepada konsumen tentang perusahaan maupun produk yang dijualnya.  Hal  ini  dilaksanakan  agar  konsumen  mengetahui  dan  mendapatkan informasi  tentang  produk  yang  dijual  oleh  perusahaan.  Untuk  tujuan  ini perusahaan  dapat  melakukan  kegiatan  promosi.  Promosi  merupakan  salah  satu faktor  penentu  keberhasilan  suatu  program  pemasaran.  Tujuan  utama  dari promosi  adalah  menginformasikan,  mempengaruhi  dan  membujuk  serta mengingatkan  target  market  tentang  perusahaan  dan  bauran  pemasarannya. Sedangkan kegiatan promosi yang biasa dilakukan oleh perusahaan:
a. Iklan ( advertising ).
b. Promosi penjualan ( sales promotion ).
c. Publisitas ( publicity ).
d. Penjualan pribadi ( personal selling ).
4. Distribusi ( Distribution )
Setelah  perusahaan  memproduksi  barang,  menetapkan  harga  jual  dan mengkomunikasikan barang kepada konsumen, maka usaha yang terakhir adalah menyalurkan  barang  tersebut  agar  sampai  di  pasar  sehingga  dapat  dibeli  dan dinikmati  konsumen  dengan  menyalurkan  jumlah  tingkatan  perantara  yang berbeda.  Berdasarkan  jumlahnya,  saluran  distribusi  dapat  dibedakan  menjadi empat tingkat.
Gambar 2.4 Saluran Distribusi Barang Konsumsi Sumber: Kotler (1997). Produsen Pedagang besar Pedagang besar Pemborong Pengecer Pengecer Pengecer K on sum en
Strategi Pemasaran

## B.9. Manajemen Strategis
Purwanto  memaparkan  manajemen  strategis  merupakan  alat  untuk mencapai  tujuan  pemasaran.  Untuk  itu  menajemen  strategis  memegang  peranan penting  dalam  penentuan  perencanaan  dan  tindakan  yang  harus  diambil.  Porter selanjutnya  mengambil  tindakan  dinamis  untuk  memberi  respon  terhadap kekuatan  internal  dan  eksternal.    Menjelang  akhir  abad  ke-20  berubah  menjadi pemahaman keinginan konsumen.
Quin  secara  khusus  melihat  strategis  dari  termin  dan  gambaran  dunia militer  yang  mempunyai  dimensi  atau  kriteria  strategi  yang  sukses.  Strategi merupakan  seni  menggunakan  pertempuran  untuk  memenangkan  suatu  perang. Penggunaan strategi dalam manajemen sebuah organisasi dapat diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematik dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen, yang terarah pada tujuan strategis nasional.
Wheelen  dan  Hunger  mengemukakan  bahwa  manajemen  strategis merupakan  seni  dan  ilmu  untuk  memformulasikan,  mengimplementasikan  dan mengevaluasi  keputusan-keputusan lintas fungsional yang memungkinkan suatu organisasi mencapai sasarannya. Proses manajemen strategis meliputi tiga tahapan yaitu  formulasi  strategi,  implementasi  strategi  dan  evaluasi  strategi.  Manajemen strategi  juga  diartikan  sebagai  serangkaian  keputusan  dan  tindakan  manajerial yang  menentukan  keragaan  perusahaan  dalam  jangka  panjang.  Hal  ini  meliputi environmental  scanning baik  eksternal  maupun  internal,  formulasi  strategi (Perencanaan  strategis  atau  perencanaan  jangka  panjang)  strategi  implementasi, evaluasi dan kontrol secara sistematis.

## B.10. Perumusan Strategi
Perumusan  strategis  adalah  proses  manajerial  untuk  menyusun  dan menangani kesesuaian strategis antara tujuan dan kemampuan organisasi dengan kesempatan yang berubah-ubah. Sasaran perencanaan strategis adalah membantu organisasi  memilih  dan  mengelola  organisasi  agar  tetap  sehat  dalam  kondisi apapun. Teknik perumusan strategi menurut dapat dipadukan menjadi kerangka kerja  pembuatan  keputusan.  Tahap  analisis  dalam  proses  penyusunan  strategis tersebut meliputi:
a. Tahap  pengumpulan  data,  pada  tahap  ini  bukan  hanya  sekedar mengumpulkan  data,  tetapi  juga  merupakan  suatu  kegiatan pengklasifikasian  dan  pra  analisis.  Pada  tahap  ini  data  dibedakan menjadi data eksternal, yaitu data yang diperoleh dari lingkungan di luar  lingkup  penelitian,  dan  data  internal,  yaitu  data  yang  diperoleh dari dalam lingkup penelitian.
b. Tahap  analisis,  adalah  tahap  pemanfaatan  semua  informasi  yang diperoleh  dari  pengumpulan  data  dengan  model-model  kuantitatif perumusan strategi.
c. Tahap pengambilan keputusan, dilakukan  oleh  pengambil keputusan dengan  mendasarkan  pada  analisis  data  yang  telah  diperoleh  secara komprehensif.
Matriks  Evaluasi  faktor  eksternal  dan  internal  digunakan  untuk mengetahui kelemahan dan kekuatan serta mengkaji peluang dan hambatan yang dihadapi  dalam  melaksanakan  suatu  misi,  baik  yang  bersumber  pada  faktor  di dalam  maupun  diluar  organisasi  non  profit.  Matrik  internal  -  eksternal mengumpulkan  dan  mengevaluasi  kekuatan  dan  kelemahan  di  dalam  organisasi secara fungsional untuk mengetahui posisi organisasi dalam menetapkan alternatif strategi.
Arie Rachmat

## B.11.Dasar-dasar Pemasaran Syariah B. 11.a. Dari Era Rasional ke Emosional Spiritual
Kartajaya  dan  Sula  menyatakan  bahwa  di  level  intelektual  “Rasional” pemasar  menyikapi  pemasaran  secara  fungsional  teknikal  dengan  menggunakan sejumlah  alat  pemasaran  seperti;  segmentasi, targeting,  positioning,  marketing- mix, dan branding .  Kemudian  di  level  emosional  kemampuan  pemasar  dalam memahami  emosi  perasaan  pelanggan  sangat  penting.  Di  sini  pelanggan  dilihat sebagai manusia seutuhnya, lengkap dengan emosi dan perasaannya. Jika di level intelektual otak kiri si pemasar paling berperan, di level intelektual otak kananlah yang lebih dominan. Jika di level intelektual pemasaran layaknya sebuah “robot”, di  level  emosional  pemasaran  menjadi  seperti  “manusia”  yang  berperasaan  dan empatik.
Seorang  Muslim  yang  baik  dalam  transaksi  muamalahnya,  pemasaran baik  sebagai  pemimpin  perusahaan,  pemilik,  pemasar,  pesaing,  maupun  sebagai pelanggan hendaklah prinsip-prinsip keadilan, kejujuran, transparansi, etika, dan moralitas  menjadi  nafas  dalam  setiap  bentuk  transaksi  bisnisnya.  Sebagaimana firman Allah SWT dalam Al-Quran Surat An-Nahl Ayat 90 sebagai berikut:
"Sesungguhnya  Allah  menyuruh  (kamu)  berlaku  adil  dan  berbuat kebajikan,  memberi  kepada  kaum  kerabat,  dan  Allah  melarang  dari perbuatan keji, kemungkaran dan permusuhan. Dia memberi pengajaran kepadamu agar kamu dapat mengambil pelajaran".

## B.11.b. Pemasaran Spiritual Sebagai Jiwa Bisnis
Pemasaran  spiritual  bertujuan  untuk  mencapai  sebuah  solusi  yang  adil dan  transparan  bagi  semua  pihak  yang  terlibat.  Di  dalamnya  tertanam  nilai-nilai moral dan kejujuran. Tidak ada pihak yang terlihat di dalamnya merasa dirugikan. Tidak  ada  pula  pihak  yang  berburuk  sangka.  Spritual  marketing  sangat  syarat dengan  nilai-nilai  syariah  dan  dalam  implementasinya  selalu  dijiwai  oleh  nilai- nilai  kebenaran  yang  terpancar  dari  Al-Quran  dan  Sunnah  Nabi.  Ghani menyatakan akuntabilitas dan responsibilitas diterjemahkan sebagai pertanggung jawaban  di  hari  akhir  ( yaumul  hisah )  kelak,  yang  merupakan  pengadilan  abadi terhadap  sepak-terjang  manusia  termasuk  para  pelaku  bisnis  baik  yang  tersurat dan tersirat. Allah SWT berfirman dalam Surat Al-Qiyamah Ayat 36:
"Apakah  manusia  mengira,  bahwa  ia  akan  dibiarkan  begitu saja (tanpa pertanggung jawaban)".

## B.11.c. Karakteristik Pemasaran Syariah
Afzalurrahman  menyatakan  Nabi  Muhammad  SAW  melarang  beberapa jenis  perdagangan,  baik  karena  hakekat  perdagangan  itu  memang  dilarang maupun karena adanya unsur-unsur yang diharamkan di dalamnya. Memperjual belikan  benda-benda  yang  dilarang  dalam  Al-Quran  adalah  haram.  Al-Quran melarang mengkonsumsi daging babi, darah, bangkai, dan alkohol, sebagai mana firman-Nya:
"Sesungguhnya Allah hanya mengharamkan bagimu bangkai, darah, daging  babi,  dan  binatang  yang  (ketika  disembelih)  disebut  (nama) selain  Allah.  Tetapi  barangsiapa  dalam  keadaan  terpaksa (memakannya)  sedang  dia  tidak  menginginkannya  dan  tidak  (pula) melampaui batas, maka tidak ada dosa baginya. Sesungguhnya Allah maha pengampun lagi maha penyayang".
Kartajaya dan Sula menyatakan bahwa ada empat karakteristik pemasaran syariah yang dapat menjadi panduan bagi para pemasar sebagai berikut:
1. Teistis  ( Rabbaniyah )  yaitu  bersifat  ketuhanan  ini  adalah  hukum  yang paling  adil,  paling  sempurna,  paling  selaras  dengan  segala  bentuk kebaikan,  paling  dapat  mencegah  segala  bentuk  kerusakan,  paling
Strategi Pemasaran
mampu  mewujudkan  kebenaran,  memusnakan  kebatilan,  dan menyebarluaskan kemaslahatan.
2. Etis  ( Akhlaqiyah )  yaitu  sangat  mengedepankan  masalah  akhlak  moral dan etika dalam seluruh aspek kegiatan.
3. Realistis  ( Al-Waqi’iyyah )  yaitu  pemasaran  syariah bukanlah  konsep yang  ekslusif,  fanatis,  anti-modernitas,  dan  kaku.  Akan  tetapi merupakan  konsep  pemasaran  yang  fleksibel,  sebagaimana  keluasan dan keluwesan Syariah Islamiyah yang melandasinya.
4. Humanistis  ( Insaniyah )  yaitu  bersifat  humanistis  universal  artinya syariah  diciptakan  untuk  manusia  agar  derajatnya  terangkat,  sifat kemanusiaannya terjaga dan terpelihara, serta sifat-sifat kehewanannya dapat  terkekang  dengan  panduan  Syariah.  Ini  akan  menjadikan manusia yang terkontrol, dan seimbang ( tawazun ) bukan manusia yang serakah,  menghalalkan  segala  cara  untuk  mencari  keuntungan  yang sebesar-besarnya.
B.11.d. Prinsip-prinsip Pemasar Syariah Kartajaya  dan  Sula  menyebutkan  di  dalam  menjalankan  fungsi-fungsi pemasaran ada sembilan etika ( akhlak ) pemasar yaitu:
1. Memiliki Kepribadian Spiritual ( Takwa ).
2. Berperilaku Baik dan Simpatik ( Shidiq ).
3. Berlaku Adil dalam Bisnis ( Al-Adl ).
4. Bersikap Melayani dan Rendah Hati ( Khidmah ).
5. Menepati Janji dan tidak Curang.
6. Jujur dan Terpercaya ( Al-Amanah ).
7. Tidak Suka Berburuk Sangka ( Su’uzh-zhann ).
8. Tidak Suka Menjelek-jelekkan ( Ghibah ).
9. Tidak Melakukan Sogok ( Riswah ). B.11.e. Nilai Bisnis dan Manajemen Muhammad SAW
Berikut adalah tabel nilai bisnis dan manajemen.

## Tabel 2.1 Nilai Bisnis dan Manajemen Muhammad SAW
No. Nilai Kerasulan Nilai dasar Nilai Bisnis dan Manajemen 1. Shiddiq Berintregitas Jujur Tahan Uji Ikhlas Terjamin Keseimbangan Emosional 2. Amanah Terpercaya Kepercayaan Bertanggung Jawab Transparan Tepat Waktu Tanggung Jawab 3. Fathonah Berpengetahuan luas Manajemen Bervisi Manajer dan Pemimpin Cerdas Sadar Produk dan Jasa Belajar Berkelanjutan
Arie Rachmat
No. Nilai Kerasulan Nilai dasar Nilai Bisnis dan Manajemen 4. Tabligh Komunikatif Supel Penjual Cerdas Deskripsi Tugas atau Pekerjaan
Delegasi Wewenang Kerja Tim Cepat Tanggap
Koordinasi Kendali dan Supervisi

## B.12. Strategi Pemasaran Syariah
B.12.a. Melihat Pasar Bersifat Universal ( Segmentation )
Segmentasi adalah seni mengidentifikasikan serta memanfaatkan peluang- peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama ia adalah ilmu untuk melihat pasar  berdasarkan  variabel-variabel  yang  berkembang  di  tengah  masyarakat dengan  tanpa  melihat  suku,  agama,  dan  budaya.  Sebagai  contoh,  banyak  sekali sekarang  nasabah-nasabah  lembaga  keuangan  syariah  yang  justru  berasal  dari kalangan  non-Muslim.  Jadi  segmentasi  bersifat  komprehensif  juga  universal. Dengan  maksud  komprehensif  adalah  syariah  Islam  merangkum  seluruh  aspek kehidupan, baik ritual (ibadah) maupun sosial (muamalah). Keuniversalan ini jelas terutama  pada  bidang  sosial  yang  tidak  membeda-bedakan  antara  kalangan Muslim dan non-Muslim (Antonio, 2004).
B.12.a. Pelayanan Hatinurani Target Konsumen ( Targeting )
Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif,  karena  sumber  daya  yang  dimiliki  terbatas.  Dengan  menentukan  target yang  akan  dibidik,  usaha  akan  lebih  terarah.  Afzalurrahman  (2000)  menyatakan bahwa  Nabi  Muhammad  SAW  sangat  sopan  dan  baik  hati  dalam  melakukan transaksi perdagangan. Selain itu, ia juga selalu menasehati para sahabatnya untuk bersikap  yang  sama  kapan  saja  dan  dengan  siapa  saja  mereka  melakukan transaksi.
B.12.b. Membangun Sistem Kepercayaan ( Positioning )
Kartajaya  dan  Sula  (2006) menyatakan  bahwa  positioning  adalah  strategi untuk  merebut  posisi  di  benak  konsumen,  sehingga  strategi  ini  menyangkut bagaimana membangun kepercayaan, keyakinan, dan kompetensi bagi pelanggan. Hal  ini  adalah  aktivitas  mendesain  citra  dari  apa  yang  ditawarkan  perusahaan sehingga  mempunyai  arti  dan  memposisikan  diri  di  benak  konsumen.  Jadi, positioning  adalah  suatu  pernyataan  mengenai  identitas  perusahaan  tertanam  di benak  konsumen  yang  mempunyai  kesesuaian  dengan  kompetensi  yang  dimiliki perusahaan  untuk  mendapatkan  kepercayaan,  kredebilitas,  dan  pengakuan  dari konsumen.  Dan  untuk  perusahaan  berbasis  syariah,  membangun  kepercayaan berarti  menunjukkan  komitmen  bahwa  perusahaan  syariah  itu  menawarkan sesuatu yang lebih jika dibandingkan dengan perusahaan non-syariah.
B.12.c.  Merancang  Perbedaan  yang  Bermakna  dalam  Tawaran  Perusahaan ( Diferentiation )
Diferensiasi  adalah  inti  dari  taktik  pemasaran.  Diferensiasi  didefinisikan sebagai  tindakan  merancang  seperangkat  perbedaan  yang  bermakna  dalam tawaran perusahaan. Diferensiasi ini berupa isi pada nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.  Bagaimana  cara  menawarkan  yang  berbentuk  dalam  prinsip-prinsip syariah,  dan  yang  tak  kalah  penting  yaitu  infrastruktur  yang  merujuk  pada teknologi,  sumber  daya  manusia,  serta  fasilitas  yang  digunakan  untuk menciptakan diferensiasi (Kartajaya dan Sula, 2006).
Strategi Pemasaran

## B.12.d. Kejujuran dengan 4 P
(Marketing Mix) Marketing-mix yang  dimaksud  adalah  bagaimana  mengintegrasikan tawaran dari perusahaan dengan akses yang tersedia. Pengintegrasian ini menjadi kunci  sukses  usaha  pemasaran  dari  perusahaan.  4  P  sebagai marketing-mix ,  yang elemennya adalah produk dan harga adalah komponen dari tawaran, tempat dan promosi  adalah  komponen  dari  akses.  Komponen  tawaran,  produk  dan  harga haruslah  didasari  dengan  nilai  kejujuran  dan  keadilan,  sesuai  dengan  prinsip syariah. Kualitas produk yang ditawarkan harus sesuai dengan yang ditawarkan. Sedangkan  dalam  harga  perusahaan  harus  mengutamakan  keadilan.  Komponen akses, tempat dan promosi harus menggambarkan secara riil apa yang ditawarkan dari produk atau servis-servis perusahaan tersebut. Sehingga pada intinya, dalam menentukan  marketing-mix,  proses  integrasi  terhadap  tawaran  dan  akses,  harus didasari oleh prisip-prinsip keadilan dan kejujuran (Kartajaya dan Sula, 2000).
B.12.e. Penjualan dengan Harga Kerabat (Selling)
Menjual  di  sini  bukanlah  berarti  aktivitas  menjual  produk  kepada konsumen  saja. Penjualan  dalam arti sederhana adalah penyerahan suatu barang atau  jasa  dari  penjual  ke  pembeli  dengan  harga  yang  disepakati  atas  dasar sukarela.  Dalam  melakukan  penjualan,  perusahaan  tidak  hanya  menyampaikan fitur-fitur  dari  produk  dan  jasa  yang  ditawarkan  saja,  melainkan  juga  dengan keuntungan dan bahkan solusi dari produk atau jasa tersebut.
Dalam  hal  ini  tidak  boleh  misalnya,  menawarkan  produk  dengan  harga yang  rendah  untuk  memikat  konsumen,  tetapi  kualitasnya  diturunkan  secara diam-diam.  Konsumen  mungkin  akan  tertarik  pada  awalnya.  Namun,  begitu mengetahui  telah  dikelabui,  mereka  pasti  akan  pergi  meninggalkan  perusahaan yang  curang  itu.  Perusahaan  atau  penjual  harus  menganggap  konsumen  sebagai teman dengan sikap tolong-menolong dan  kejujuran  sebagai landasan utamanya. Dengan menjalin persaudaraan dengan konsumen, hubungan jankga panjang akan tercipta  secara  harmonis.  Sehingga,  pada  akhirnya  konsumen  akan  menjadi pendukung  dan  pembela  dikala  produk  atau  perusahaan  mengalami  masalah kritis (Kartajaya dan Sula, 2006).
B.12.f. Nama Baik Identitas ( Brand )
Dalam pemasaran Syariah, brand adalah nama baik yang menjadi identitas seseorang  atau  perusahaan.  Merek  adalah  suatu  identitas  terhadap  produk  atau jasa  perusahaan.  Merek  mencerminkan  nilai  yang  diberikan  kepada  konsumen. Disini  brand  yang  memiliki  karakter  sesuai  dengan  syariah  dan  nilai  spiritual, seperti  brand  tidak  mengandung  unsur  riba,  judi,  penipuan,  tidak  mengandung unsur kezaliman, dan tidak membahayakan pihak sendiri dan oran lain (Kartajaya dan Sula, 2006).
Antonio (2007) menyatakan jujur adalah penyelamatan bagi guru di dunia dan di akhirat. Jika berbohong pengaruhnya sampai kepada masyarakat dan tidak terbatas pada orang yang melakukan. Allah SWT telah berfirman dalam Surat Al- Bayyinah Ayat 5 sebagai berikut:
"Padahal mereka tidak disuruh kecuali supaya menyembah Allah dengan memurnikan  ketaatan  kepada-Nya  dalam  menjalankan  agama  yang  lurus,  dan supaya  mereka  mendirikan  shalat  dan  menunaikan  zakat,  dan  yang  demikian itulah agama yang lurus".
B.12.g. Servis untuk Kepuasan Pelanggan ( Service )
Perusahaan yang berbasis syariah marketing harus memperhatikan servis yang  ditawarkan  untuk  menjaga  kepuasan  pelanggan.  Dalam  melakukan pelayanan  yang  baik,  biasanya  digambarkan  seseorang  melalui  sikap, pembicaraan,  dan  bahkan  dari  bahasa  tubuh  yang  bersifat  simpatik,  lembut, sopan, hormat, dan penuh kasih sayang. Servis yang dimaksudkan di sini bukan lagi  pelayanan  purnajual,  prajual,  ataupun  selama  penjualan  semata.  Namun, bagaimana  servis  yang  ditawarkan  perusahaan  dapat  membantu  dan
Arie Rachmat
mentransformasi  kehidupan  semua  stakeholder  perusahaan  (Kartajaya  dan  Sula, 2006).
B.12.h. Pencerminan Proses Tingkat Kualitas, Harga dan Pengiriman ( Process ) Prinsip  terakhir  dalam  syariah  marketing  adalah  proses.  Proses mencerminkan  tingakat quality,  cost ,  dan delivery yang  sering  disingkat  sebagai QCD. Kualitas suatu produk ataupun servis tercermin dari proses yang baik, dari proses  produksi  sampai  pengiriman  kepada  konsumen  secara  tepat  waktu  dan dengan  biaya  yang  efektif  dan  efisien.  Proses  pengiriman  cukup  penting  karena merupakan kontak poin yang memungkinkan konsumen langsung bisa merasakan kepuasan  atau  tidak  terhadap  pelayanan  perusahaan.  Proses  pengiriman  yang tepat akan membawa nilai lebih bagi konsumen. Selain itu, proses pengiriman ini juga mempunyai makna bahwa nilai yang ditawarkan dalam sebuah produk atau servis  harus  sesuai  dengan  yang  disampaikan.  Disinilah  kejujuran  dan  tanggung jawab dari perusahaan harus disampaikan sehingga dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen (Kartajaya dan Sula, 2006).

## C. Metode Penelitian
Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  metode  campuran ( triangulation )  yaitu  perpaduan  antara  metode  kualitatif  dan  kuantitatif.  Metode kualitatif  digunakan  untuk  menganalisa  strategi  pemasaran  swalayan  pamella  di DIY.  Metode  kuantitatif  digunakan  untuk  menganalisa  perubahan  dan  rasio analisis SWOT dengan objek Inter-Eksternal Faktor. Setelah itu dilanjutkan dengan Analisis Pemilihan Strategi dengan Analitical Hierarchy Process (AHP) Data dikategorikan berdasarkan metode yang digunakan dalam penelitian ini. Dalam metode kualitatif lebih banyak digunakan data-data yang bersifat kualitatif baik  data  primer  maupun  data  sekunder.  Data-data  dalam  metode  kualitatif dikumpulkan  dengan  cara  observasi,  wawancara  dan  dokumenter.  Adapun metode kuantitatif digunakan data-data kuantitaitif atau hitungan yang mayoritas adalah hasil pengolahan data primer yang dikumpulkan dengan cara penyebaran angket dan wawancara dengan responden.
Teknik  analisis  data  yang  dilakukan  adalah  dengan  deskriptif  kualitatif dan  kuantitatif  dengan  pengolahan  dan  analisis  data.Perumusan  strategi dilakukan  melalui  tiga  tahap  yaitu,  tahap  pertama  adalah  tahap  masukan  ( input stage )  dengan  menggunakan  matrik  evaluasi  faktor  internal  (EFI)  dan  evaluasi faktor eksternal (EFE). Tahap kedua yaitu tahap pemaduan ( matching stage ) dengan menggunakan  matrik  internal  -  eksternal.  Tahap  ketiga  adalah  tahap  pemilihan alternatif  strategis  prioritas  dengan  menggunakan Analitical  Hierarchy  Process (AHP).
Adapun teknik  pengambilan  sampel  adalah Purposive  Sampling . Purposive Sampling adalah  teknik  penentuan  sampel  dengan  pertimbangan  tertentu Sugiyono.  Misalnya  akan  melakukan  penelitian  tentang  pengembangan  strategi pemasaran,  maka  sampel  sumber  datanya  adalah  orang  yang  ahli  dalam pemasaran.  Jumlah  sampel  yang  diambil  sebanyak  20  orang  yaitu  pihak-pihak yang  berpengaruh  dalam  pengembangan  strategi  pemasaran  pada  Swalayan Pamella di DIY.
D. Hasil dan Pembahasan

## D.1. Faktor Ekonomi
Faktor ekonomi yang berpengaruh terhadap perekonomian di DIY adalah seperti diuraikan di bawah ini:
1. Laju Inflasi
Pergerakan  inflasi  perlu  diperhatikan  karena  inflasi  mempengaruhi kenaikan harga-harga secara umum, termasuk bahan makanan. Laju pertumbuhan ekonomi  merupakan  salah  satu  indikator  perekonomian  yang  sering  dikaitkan dengan  kinerja/kemajuan  pembangunan  di  suatu  wilayah/negara.  Laju pertumbuhan  ekonomi  dihitung  berdasarkan  perubahan  PDRB  atas  dasar  harga
Strategi Pemasaran
konstan tahun yang bersangkutan terhadap tahun sebelumnya. Selama lima tahun terakhir  kinerja  perekonomian  Provinsi  DIY  secara  umum  menunjukkan perkembangan  yang  semakin  baik/positif.  Hal  ini  dapat  dilihat  dari  laju pertumbuhan  ekonomi  selama  periode  2005-  2009  yang  selalu  meningkat, walaupun  pada  periode  2005-2006  agak  sedikit  melambat.  Pada  tahun  2007  laju pertumbuhan ekonomi Provinsi DIY tercatat 3,3 persen dan meningkat menjadi 4,5 persen pada tahun 2009. Sedangkan pertumbuhan ekonomi tahun 2010 diprediksi akan  membaik  atau  sebesar  5,3  persen  dibandingkan  tahun  2009  ini  yang diperkirakan hanya mencapi 4,5 persen (BPS, 2009).
2. Nilai Tukar Rupiah
Pengaruh  ketidak  stabilan  nilai  tukar  juga  telah  memperburuk  kinerja stabilisasi  harga  konsumsi  terhadap  bahan  makanan  pokok  maupun  non  pokok dalam  negeri.  Merosotnya  nilai  rupiah  berpengaruh  pada  meningkatnya  harga barang dalam negeri dan harga barang meningkat dari waktu ke waktu. Ketidak stabilan harga dalam negeri lebih dominan dipengaruhi oleh ketidakstabilan nilai tukar rupiah terhadap dolar Amerika.
3. Survei Indeks Keyakinan Konsumen Bank Indonesia Yogyakarta 2009
Hasil survey konsumen pada triwulan III-2009 terus menunjukkan adanya peningkatan  level  optimisme  konsumen,  yang  tercermin  pada  indeks  keyakinan konsumen  (IKK)  sebesr  100,15  yang  meningkat  tipis  sebesar  0,04  poin dibandingkan  triwulan  sebelumnya  (IKK  100,11).  Faktor  yang  menyebabkan peningkatkan  level  IKK  adalah  kenaikan  pada  kedua  komponen  penyusun  IKK, yakni  indeks  kondisi  ekonomi  (IKE)  dan  indeks  ekspektasi  konsumen(IEK) masing-masing meningkat sebesar 100,02 dan 0,01 poin menjadi 100,29.

## Gambar 4.1
Grafik Indeks Keyakinan Konsumen (IKK)
Sumber: Laporan IKK BI Yogyakarta 2009. Bila  dibandingkan  dengan  indeks  tahun  sebelumnya,  IKK  meningkat signifikan  yaitu  sebesar  26,82  poin  hal  ini  mengindikasikan  persepsi  responden yang  semakin  optimis  terhadap  kondisi  perekonomian  ke  depan  yang  tercermin dari  meningkatnya  nilai  IEK  sebesr  18,62  poin.  Selain  itu,  kenaikan  tersebut  juga juga  diikuti  oleh  optimisme  responden  kondisi  ekonomi  saat  ini  dengan peningkatan nilai IKE sebesr 35,02 poin.
Indeks  kondisi  ekonomi  saat  ini  (IKE)  pada  triwulan  III-2009  masih menunjukkan  optimisme  responden  dengan  peningkatan  sebesar  0,07  poin dibandingkan  dengan  triwulan  sebelumnya  yaitu  berada  pada  level  100,02. Meningkatnya  IKE  tersebut  dipicu  oleh  meningkatnya  tingkat  optimisme responden  terhadap  indeks  ketetapan  waktu  belanja  dan  indeks  ketersediaan lahan pekerjaan saat ini masing-masing sebesar 0,11 poin dan 0,18 poin, sedangkan
Arie Rachmat
untuk kondisi penghasilan konsumen saat ini cenderung menurun tercermin dari penurunan indeks sebesar -0,08 poin.
Secara  tahunan,  IKE  pada  triwulan  III-2009  mengalami  kenaikan  yang signifikan  yaitu  sebesar  35,02  poin  yang  dipicu  oleh  optimisme  responden terhadap indeks ketetapan waktu belanja dan indeks ketersediaan lahan pekerjaan saat  ini  dibandingkan  tahun  lalu  dengan  kenaikan  masin-masing  sebesar  48,26 poin dan 70,48 poin. Meskipun konsumen merasakan kondisi penghasilan saat ini cenderung  menurun  yang  tercermin  dari  penurunan  indeks  sebesar  -13,68  poin dibandingkan  periode  yang  sama  tahun  sebelumnya,  namun  konsumen  tetap merasa optimis terhadap kondisi ekonomi saat ini.
Indeks  ekspektasi  konsumen  (IEK)  pada  triwulan  III  2009  masih menunjukkan kenaikan relatif tipis sebesar 0,02 poin yaitu pada level 100,30 yang didorong oleh membaiknya ekspektasi konsumen terhadap kondisi ekonomi dan ketersediaan  lahan  pekerjaan  satu  tahun  ke  depan  dengan  kenaikan  masing- masing sebesar 0,04 poin dan 0,12 poin.
Perkiraan  responden  terhadap  kondisi  perekonomian  1  tahun  ke  depan akan  semakin  baik  dibandingkan  periode  yang  sama  tahun  sebelumnya  yang tercermin  pada  kenaikan  indeks  kondisi  ekonomi  sebesar  18,47  poin.  Kenaikan indeks  tercatat  cukup  signifikan  sehingga  dapat  menjadi  faktor  pendorong kenaikan  indeks  ekspekstasi  ketersediaan  lahan  pekerjaan  satu  tahun  mendatang yang  tercatat  sangat  signifikan  yaitu  sebesar  73,56  poin.  Sedangkan  penghasilan satu  tahun  kedepan  konsumen  cenderung  merasa  pesimistis  dengan  penurunan indeks  sebesar  -35,65  poin  walaupun  masih  berada  pada  level  optimis.  Hal  ini menyimpulkan  akan  berkurangnya  pengangguran  dan  jumlah  penjualan  barang meningkat seiring dengan meningkatnya indeks ekspektasi konsumen.
4. Survei Penjualan Eceran Bank Indonesia Yogyakarta 2009
Indeks  penjualan  riil  tercatat  sebesar  158,38  atau  tumbuh  sebesar  11,64% sementara  itu,  secara  tahunan  indeks  mengalami  kenaikan  sebesar  23,39%. Kenaikan tersebut terutama berasal dari kenaikan penjualan pada kelompok suku cadang kendaraan.
Sebagian  besar  responden  memperkirakan  akan  terjadi  kenaikan  harga umum  baik  3  bulan  maupun  6  bulan  ke  depan  yang  disebabkan  kenaikan  biaya produksi  yang  berasal  dari  kenaikan  biaya  bahan  baku  dan  biaya  distribusi khususnya berkaitan dengan suasana hari raya Idul Fitri, Natal dan Tahun Baru.
Secara umum, hampir semua indeks penjualan di setiap kelompok barang mengalami  pertumbuhan  positif.  Secara  tahunan  (yoy)  hasil  survey  mencatat hanya  terdapat  2  kelompok  komoditi  yang  mengalami  penurunan  terbesar  yaitu 50,84%  diikuti  kelompok  makanan  dan  tembakau  yang  mengalami  penurunan sebesar  42,00%.  Adapun  peningkatan  indeks  penjualan  yang  mengalami penurunan sebesar 42,00%. Dan peningkatan indeks penjualan riil sebesar 108,60% diikuti  oleh  kelompok  pakaian  dan  perlengkapannya  (104,01%)  kelompok perlengkapan  rumah  tangga  (83,76%)  kelompok  konstruksi  (61,07%)  kelompok bahan  bakar  minyak  (42,68%)  kelompok  perlengkapan  tulis  (21,46%)  kelompok farmasi dan kosmetik (10,64%).
Gambar 4.2 Grafik Pertumbuhan Indeks Riil Penjualan Eceran Tahun 2007-2009 di DIY
Strategi Pemasaran
Sumber: Bank Indonesia Yogyakarta (2009).
Sebagian  besar  responden  menyatakan  bahwa  terdapat  kecenderungan masyarakat umum mulai menaikkan kosumsi terhadap semua kelompok komoditi seiring  dengan  meningkatnya  permintaan  untuk  menyambut  bulan  Ramadhan dan  hari  raya  Idul  Fitri.  Hal  ini  tercermin  dari  naiknya  indeks  penjualan  eceran pada 6 kelompok komoditi tersebut di atas.
D.2. Indeks Penjualan Eceran Tabel 4.1 Indeks Penjualan Eceran No Kelompok Barang yoy III-2007 III-2008 III-2009 1 Bahan Konstruksi 71.98 101.74 163.88 2 Suku Cadang Kendaraan 114.85 147.53 307.75 3 Perlengkapan Rumahtangga 77.11 105.60 194.05 4 Barang Kerajinan dan Mainan 84.46 294.73 144.89 5 Makanan & Tembakau 161.02 133.23 77.27 6 Pakaian & Perlengkapannya 59.38 82.40 168.11 7 Farmasi & Kosmetik 102.85 40.87 45.22 8 Bahan Bakar Minyak 76.08 102.07 145.64 9 Perlengkapan Tulis 88.12 147.03 178.59 Rata-rata 92.87 128.36 158.38 Sumber: Bank Indonesia Yogyakarta (2009)
Analisis  faktor  internal  kekuatan  dan  kelemahan  dalam  pengembangan strategi pemasaran di propinsi Daerah Istimewa Yogyakarta yang disajikan dalam Matrik evaluasi Faktor Internal seperti ditunjukkan pada tabel 4.2.
Tabel 4.4
Matrik Evaluasi Faktor Internal (EFI) Swalayan Pamella Dalam Pengembangan Strategi Pemasaran di DIY No Faktor Strategi Internal Bobot Rating Skor Kekuatan ( STRENGTH ) 1 Kemudahan akses menuju Swalayan Pamella 0,081 4 0,324 2 Letak Swalayan Pamella dekat dengan pemukiman 0,079 4 0,316 3 Seringnya frekuensi potongan harga di Swalayan Pamella 0,076 4 0,304 4 Luasnya area Swalayan Pamella 0,075 3 0,225 5 Tersedianya sarana dan prasarana yang memadai pada Swalayan Pamella 0,073 3 0,219 6 Kesesuaian antara harga yang ditawarkan dengan manfaat yang ada 0,070 3 0,210 7 Keberadaan gerai ATM ( automatic transfer machine ) pada Swalayan Pamella 0,068 3 0,204 0,522 1,802 Kelemahan ( Weakness ) 1 Kurangnya agresif tim pemasaran Swalayan Pamella 0,076 4 0,304 2 Kurangnya kemudahan sistem pembayaran yang ditawarkan di Swalayan Pamella 0,071 3 0,213 3 Kurangnya keluasan ruangan outlet yang tersedia di Swalayan Pamella 0,070 3 0,210 4 Kurang menariknya pengaturan interior dan display Swalayan Pamella 0,070 3 0,210 5 Terbatasnya modal usaha Swalayan Pamella 0,068 3 0,204 6 Masih relatif kurangnya promosi melalui media cetak 0,065 3 0,195
Arie Rachmat
No Faktor Strategi Internal Bobot Rating Skor Kekuatan ( STRENGTH ) dan elektronik yang dilakukan Swalayan Pamella 7 Sedikitnya barang yang berlabel halal 0,057 3 0,171 0,478 1,507 TOTAL 1,000 3,309
Sumber : Hasil analisis data primer.
Analisis  faktor  eksternal  peluang  dan  tantangan  dalam  pengembangan strategi  pemasaran  di  propinsi  DIY  disajikan  dalam  Matrik  evaluasi  Faktor Eksternal seperti ditunjukan pada tabel 4.3
Tabel 4.5
Matrik Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Swalayan Pamella dalam Pengembangan Strategi Pemasaran di DIY No Faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Skor Peluang ( Opportunity ) 1 Harga promosi yang ditawarkan pesaing 0,100 4 0,400 2 Periklanan melalui media cetak dan elektronik 0,099 4 0,396 3 Perkembangan teknologi informasi 0,095 4 0,380 4 Keberpihakan pemerintah terhadap pengembangan usaha kecil menengah 0,091 3 0,273 5 Komitmen pemerintah terhadap pengembangan usaha kecil menengah 0,088 3 0,264 6 Mayoritas masyarakat Yogyakarta Muslim 0,077 3 0,231 0,550 1,944 Ancaman ( Threat ) 1 Banyaknya varian barang swalayan pesaing 0,097 4 0,388 2 Banyaknya jumlah swalayan pesaing 0,096 3 0,384 3 Kemudahan sistem pembayaran swalayan pesaing 0,093 4 0,372 4 Gencarnya promosi swalayan pesaing 0,089 3 0,267 5 Globalisasi perdagangan swalayan pesaing 0,073 3 0,219 0,450 1,630 TOTAL 1,000 3,574 Sumber: Hasil analisis data primer .

## D.3. Analisis Matrik Internal-Eksternal
Hasil  evaluasi  faktor  internal  dan  eksternal  tersebut  menunjukkan  nilai eksternal  sebesar  3,309  dan  internal  sebesar  3,574.  Artinya  posisi  pengembangan pemasaran  Swalayan  Pamella  di  DIY  berada  di  kuadran  kesatu  pada  matrik internal-eksternal  pada  Gambar  4.  3.  Pada  Posisi  ini  strategi  yang  terbaik dilakukan  oleh  Swalayan  Pamella  adalah  strategi Growth. Penerapan  strategi Growth berarti  bahwa  Swalayan  Pamella  di  DIY  dalam  mengembangkan  strategi pemasaran melaksanakan strategi penetrasi pasar dengan meningkatkan program yang telah ada dan melakukan pengembangan program. Analisis matrik internal- eksternal  faktor  pengembangan  strategi  pemasaran  swalayan  pamella  disajikan pada gambar 4.3:
Strategi Pemasaran
Gambar 4.3

## Posisi Pengembangan Strategi Pemasaran Swalayan Pamella
di DIY pada Matrik Internal-Eksternal Kuat Sedang Lemah 4.0                         3,0                         2,0                   1,0 I Growth II Growth
III
Retrenchment
IV
Stability V Growth/Stability
VI
Retrenchment
VII
Growth VIII Growth IX Retrenhment Sumber: Data Primer (diolah)

## D.4. Sintesis Penilaian
Sintesis  hasil  penilaian  merupakan  tahap  akhir  dari  AHP.  Pada  dasarnya, sintesis ini merupakan penjumlahan dari bobot yang diperoleh setiap pilihan pada masing-masing  kriteria  setelah  diberi  bobot  kriteria  tersebut.  Hal  yang  identik dilakukan untuk pilihan 1, 2, 3 dan 4. Dengan membandingkan nilai yang peroleh masing-masing  pilihan,  prioritas  dapat  disusun  berdasarkan  besarnya  nilai tersebut.  Semakin  tinggi  nilai  suatu  pilihan,  semakin  tinggi  prioritasnya,  dan sebaliknya.
D.5. Hasil Analasis Penilaian/Pembandingan Elemen
Tabel 4.6 Penilaian Kriteria pada Pemasaran Swalayan Pamella di DIY Kriteria Bobot Diversifikasi Barang 0,3184 Sistem Distribusi Barang 0,2990 Daya Beli Masyarakat 0,2107 Ketersediaan Barang 0,1719 Sumber: Data Primer (diolah)

## D.6. Sintesis Penilaian
Tahap  akhir  yang  harus  dilakukan  dalam  penggunaan  AHP  sebagai model  pembuatan  keputusan  adalah  sintesis  penilaian  yang  merupakan penjumlahan  dari  bobot  yang  diperoleh  di  setiap  pilihan  pada  masing - masing kriteria setelah diberi bobot dari kriteria  tersebut. Secara sederhana, hasil  dari  sintesis  penilaian  yang  telah  dilakukan  pada  studi  kasus  tentang pemasaran  di  Swalayan  Pamella  Yogyakarta  dengan  menggunakan  AHP sebagai model pembuatan keputusan disajikan pada tabel 4.11.
Tabel 4.11
Sintesis Hasil Penilaian Global Strategi Pemasaran Swalayan Pamella di DIY
Berdasarkan Empat Kriteria Aternatif Strategi Bobot Pengembangan diversifikasi barang, sistem distribusi barang, bekerja sama dengan pengusaha kecil dan koperasi pedesaan 0,2679 Merubah posisi tata letak barang dan menambah jumlah persediaan untuk meningkatkan pelayanan 0,2611

## Total Skor Evaluasi Faktor Internal-Eksternal
- 0,0500 0,1000 0,1500 0,2000 0,2500 0,3000 Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4
0,2205 0,2505 0,2611 0,2679
Arie
Rachmat
Mendesain ruangan dengan konsep yang menarik konsumen,
menambah varian barang dan membuat promosi yang lebih baik 0,2505 Bersinergi dengan pemerintah dalam mengembangkan usaha dengan cara mengakses bantuan dan mengikuti pelatihan/workshop Disperindagkop 0,2205
Sumber: Data Primer (diolah)
Secara  lebih  jelas  hasil  penilaian  alternatif  strategi  berdasarkan  kriteria disajikan pada gambar 4.6 dibawah ini.
Gambar 4.6 Hasil Penilaian Alternatif Strategi Berdasarkan Kriteria

## Sumber: Data Primer (diolah)
D.7. Hirarki Strategi Pemasaran Swalayan Pamella
Gambar 4.7
Hirarki Pengembangan Strategi Pemasaran Swalayan Pamella
Priority Ranking
Level 3: Alternatif Strategi Level 1: Goal Level 2: Krite ria
Sistem
Distribusi Barang 0,2990
Pengembangan Strategi Pemasaran Swalayan Pamella di DIY Daya Beli Masyarakat 0,2107
Diversifikasi Barang 0,3184 Ketersediaa n Barang 0,1719 Bersinergi dengan pemerintah dalam mengembangka n usaha dengan cara mengakses bantuan dan mengikuti pelatihan/work shop Disperindagkop
0,2205
Mendesain ruangan dengan model dan konsep yang menarik konsumen,
menambah varian barang dan membuat promosi yang lebih menarik 0,2505 Merubah posisi tata letak barang dan menambah jumlah persediaan untuk meningkatka n pelayanan 0,2611 Pengembanga n diversifikasi barang, sistem distribusi barang,
bekerja sama dengan pengusaha kecil dan koperasi
pedesaan 0,2679
Strategi Pemasaran
Sumber: Data Primer (diolah)

## E.1.  Kesimpulan
Berdasarkan  tujuan  penelitian  dan  hasil  analisis  data,  dapat  dirumuskan beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. Strategi  alternatif  yang  dirumuskan  dari  diagram  matrik  SWOT  yang memadukan  antara  IFAS  (Strength,  Weakness)  dan  EFAS  (Opportunity,
Threat) di hasilkan 4 alternatif  strategi: Strategi Strength dan Opportunity (SO) bersinergi dengan pemerintah dalam mengembangkan usaha dengan cara mengakses bantuan dan mengikuti pelatihan/workshop Disperindagkop.  Strategi  Weakness  dan  Opportunity  (WO)  adalah mendesain  ruangan  dengan  model  dan  konsep  yang  menarik  konsumen, menambah  varian  barang  dan  membuat  promosi  yang  lebih  menarik. Strategi  Strength  dan  Threat  (ST)  yaitu  merubah  posisi  tata  letak  barang dan  menambah  jumlah  persediaan  untuk  meningkatkan  pelayanan.
Strategi  Weakness  dan  Threat  (WT)  adalah  pengembangan  diversifikasi barang, sistem distribusi barang, bekerjasama dengan pengusaha kecil dan koperasi pedesaan.
2. Melalui Analitical Hierarchy Process (AHP) dihasilkan urutan skala prioritas alternatif  strategi  yang  dihasilkan  dari  analisis  SWOT.  Alternatif  strategi skala prioritas pertama adalah pengembangan diversifikasi barang, sistem distribusi  barang  dan  bekerjasama  dengan  pengusaha  kecil  dan  koperasi pedesaan.  Alternatif  strategi  prioritas  kedua  yaitu  merubah  posisi  tata letak  barang  dan  menambah  jumlah  persediaan  barang  untuk meningkatkan  pelayanan.  Alternatif  strategi  ketiga  adalah  mendesain ruangan  dengan  model  dan  konsep  yang  lebih  menarik  konsumen, menambah  varian  barang  dan  membuat  promosi  yang  lebih  menarik. Alternatif  strategi  prioritas  keempat  yaitu  bersinergi  dengan  pemerintah dalam  mengembangkan  usaha  dengan  cara  mengakses  bantuan  dan mengikuti pelatihan/workshop Disperindagkop.

## 5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan dari penelitian ini, dapat dikemukakan beberapa saran sebagai berikut:
1. Untuk mengembangkan strategi pemasaran Swalayan Pamella di DIY, tim pemasaran  hendaknya  perlu  mengikuti  pelatihan  tentang  pemasaran, menambah  varian  barang  berlabel  halal,    membuat  slogan  tulisan  yang mengajarkan  nilai-nilai  Islam  dan  menerapkannya  dalam  perniagaan. Memberikan  motivasi  kepada  tim  pemasaran  dalam  etika  perdagangan yang  berlaku  dalam  Islam.  Mengangkat  Konsultan  dalam  memutuskan strategi    pemasaran.  Mengadakan  penelitian  tentang  tingkat  kepuasan konsumen Swalayan Pamella.
2. Untuk strategi pemasaran Swalayan Pamella di DIY agar memprioritaskan strategi  pengembangan  diversifikasi  barang,  sistem  distribusi  barang, bekerja sama dengan perbankan Islam dan koperasi pedesaaan.

## DAFTAR PUSTAKA
Afzalurrahman.  2000.  Muhammad  sebagai  Seorang  Pedagang.  Jakarta:  Yayasan
Swarna Bhumy.
Al-Quran  dan  Tarjamah  Departemen  Agama  Republik  Indonesia.  Bandung: Syaamil.
Antonio, M. S. 2004. Bisnis Cara Rasullulah. Jakarta: Republika. Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: Rineka Cipta.
Arie Rachmat
Assauri, Sofyan. 2002. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan Strategi. Jakarta: Raja Grafindo Persada.
Badawi, zaki, ahmad. 1984. A Dictionary Of Economic, English – French – Arabic,
Kohiro.
Bank  Indonesia,  2009.  Laporan  Perkembangan  Perekonomian  Daerah  Istimewa Yogyakarta. Triwulan III.
Craven, David W. 1996. Pemasaran Strategis. Jakarta: Glora Aksara Pratama. David,  Fred.  R.  2002.  Manajemen  Strategis  Konsep.  Jakarta:  Edisi  7,  PT. Prenhalindo. http/www.BI.go.id http/www.BPS DIY.go.id Kartajaya, H. 2005. Aa Gym A Spiritual Marketer. Jakarta: Ikrar Mandiri Abadi. Kartajaya, H. dan Sula, S.M. 2006. Syari'ah Marketing. Bandung: Mizan Pustaka. Keith, J.R. 1960. The Marketing Revolution. Journal of Marketing. Khan,  U.  and  Dhar,  R.  2006.  Lincensing  Effect  in  Consumer  Choise.  Journal  of Marketing Research. May. 259-266.
Kotler,  P.  1997.  Marketing  Management:  Analysis,  Planing,  Implementation,  and Control, 9 th ed. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall Inc. Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks. Krishnamurthi, and Papatla, P. 1996. Measuring the Dynamic Effect of Promotions on Brand Choice. Journal of Marketing Research. February. 20-35.
Ma’arif,  M  dan  Hendri  Tanjung,  2003.  Teknik-Teknik  Kuantitatif  Untuk Manajemen, Jakarta: Grasindo.
Mintzberg,  H.  And  Quinn  J,  1992.  The  Strategy  Proces  Concept  and  Contexts.
Prentice Hall International Inc.
Moleong, L.J. 1997. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: P.T. Remaja Rosda
Karya.
Plastrik,  and  Osborne,  D.    1997.  Bunishing  Bereaucracy:  The  Five  Strategis  For Reinventing Government. New York, Usa: Penguin Group. Purwanto, I. 2007. Manajemen Strategi. Bandung: Yrama Widya. Rangkuti, Freddy. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama. Saaty, T.L. 1980. The Analitic Hierarchy Process. McGraw-Hill.Inc ,. USA. Saaty, T.L. 1983. The Analitic Hierarchy Process: Planning, Priority Setting,  Resources Allocation. McGraw Hill, New York.
Saaty,  T.L.  1990.  Analytical  Hierarchy  Process.  University  of  Pittsburgh. Pennsylvania.19-28. Salim, A. 2001. Syarah Bulughul Maram . Surabaya: Halim Jaya Surabaya. Stanton, W.J. 2001. Fundamentals of Marketing. Mc Grow-Hill Book Company. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R&D, Cetakan ke 8.
Bandung: CV Alfabeta.
Swastha, B.DH. 2000. Azas-azas Marketing. Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi. Usman, W. 2004. Metode Kuantitatif. Jakarta: Universitas Terbuka. Wheelen,  TL  and  J.D.  Hunger,  2002.  Strategic  Management  Formulation  and Implementation. IRWIN.