## STRATEGI DISTRIBuSI PRODuK TEH SIAP SAJI
Sally Wiedjarnarko *)1 , Anas Miftah Fauzi **) , dan Meika Syahbana Rusli ***)
*) Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis, Institut Pertanian Bogor Jl. Raya Pajajaran, Bogor 16151
*) Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Institut Pertanian Bogor Kampus IPB Dramaga PO. Box 220 Bogor 16002
*) PT Bogor Life Science and Technology Jl. Taman Kencana 3, Bogor 16128

## ABSTRACT
Freshbrew Mels Beverages is a small-sized packaged tea beverage company. The brand product is "Mary Tea" which consists of two types of tea beverages. The company uses forwarding channel in delivering its products to the markets in Central Java, Lampung and Bali. The current problems faced by the company include the channel distribution which is not optimum in delivering its total products and costs it has spent. This study was designed to analyze the optimum distribution system and formulate the most cost-effective product delivery strategy.  The methods used were descriptive and quantitative approaches. The descriptive method included a method of benchmarking, and the quantitative approach included analysis of the distribution margin, Data Envelopment Analysis (DEA), Analytic  Hierarchy  Process  (AHP),  and  financial  analysis.  The  results  show  that:  1)  a forwarder was the only distribution system used by the company, 2) Central Java was ‘under- performing  group’,  whereas  Lampung  and  Bali  were  in  ‘effectively  managed  but  sales’  group, 3)  the  critical  factor  that  affected  the  highest  distribution  costs  was  the  number  of  authorized distributors owned by the company, 4) the best alternative strategy was to expand sales locations in the area of production, and 5) the investment for purchasing a container truck in order to minimize cost was feasible with NET B/C of 4.88 for 5 years and 6 months. The recommended strategies for solving the problem include developing markets, selecting transportation and expedition, having authorized distributors, increasing sales, and creating coordinated management system.
Keywords: distribution, distribution margin, DEA, AHP, financial analysis

## ABSTRAK
Freshbrew Mels Beverages adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang minuman ringan yang memproduksi teh dalam kemasan. Merek produknya adalah “Mary Tea” yang terdiri dari dua jenis minuman teh. Freshbrew Mels Beverages menggunakan sistem distribusi “forwarder” dalam mendistribusikan produk ke pasaran yaitu Jawa Tengah, Lampung dan Bali. Permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan adalah saluran distribusi yang tidak optimal dalam jumlah produk yang dikirimkan  dan  biaya  yang  dikeluarkan.  Tujuan  dari  penelitian  ini adalah  menganalisis  sistem distribusi yang digunakan oleh perusahaan dan merumuskan strategi untuk mendistribusikan produk dengan  biaya  minimum.  Metode  yang  digunakan  adalah  metode  deskriptif  dengan  pendekatan kuantitatif. Metode deskriptif meliputi benchmarking, sedangkan pendekatan kuantitatif meliputi analisis marjin distribusi,  Data Envelopment Analysis (DEA), Analytic Hierarchy Process (AHP), dan  analisis  finansial.  Hasil  penelitian  menunjukkan:  1)  sistem  distribusi  “forwarder”  adalah sistem distribusi yang digunakan oleh perusahaan, 2) Jawa Tengah termasuk kelompok “under- performing”, sedangkan Lampung dan Bali termasuk kelompok “effectively managed but sales”, 3)  faktor  kritis  yang  mempengaruhi  tingginya  biaya  distribusi  adalah  jumlah  distributor  resmi yang dimiliki oleh perusahaan, 4) alternatif strategi terbaik adalah memperluas lokasi pemasaran di area produksi, dan 5) biaya investasi untuk membeli satu buah truk kontainer dapat dilakukan dengan  Net  B/C  4,88  selama  lima  tahun  enam  bulan.  Strategi  yang  direkomendasikan  adalah melalui pengembangan pasar, pemilihan transportasi dan jasa ekspedisi, kepemilikian distributor resmi, peningkatan penjualan, dan sistem manajemen yang terkoordinasi.
Kata kunci: distribusi, marjin distribusi, DEA, AHP, analisis finansial

## PENDAHuLuAN
Teh  sebagai  komoditas  penyumbang  devisa  Negara melalui  non-migas  menunjukkan  perkembangan produksi  yang  cukup  baik.  Secara  keseluruhan pertumbuhan  produksi  teh  olahan  meningkat  rata- rata  6,78%  setiap  tahunnya.  Semakin  meningkatnya permintaan  terhadap  komoditas    teh    olahan menyebabkan  perusahan  makanan  dan  minuman semakin tertantang untuk bersaing menciptakan produk baru berbasis daun teh.
CV. Freshbrew  Mels  Beverages  adalah  perusahaan yang  bergerak  di  bidang  minuman  ringan  yang memproduksi minuman teh dalam kemasan. Perusahaan ini  berlokasi  di  Kampung  Palahlar  RT  19/08,  Desa Cikahuripan,  Kecamatan  Klapanunggal,  Kabupaten Bogor, Provinsi Jawa Barat. Merek produknya adalah “Mary Teh” yang terdiri dari dua jenis minuman teh, yaitu teh yang diproduksi dengan gula asli dan dengan gula batu.
Perusahaan  CV.  Freshbrew  Mels  Beverages mendistribusikan  produk  Mary  Teh  ke  pasar  melalui ikatan  kerja  sama  dengan  PT.  Kartini  Teh  Nasional (CV. Freshbrew Mels Beverages dan PT. Kartini Teh Nasional adalah dua perusahaan dengan pemilik yang sama namun berbeda manajemen). Produk Mary Teh yang  telah  selesai  diproduksi  oleh  perusahaan  CV. Freshbrew  Mels  Beverages  yang  berlokasi  di  Bogor, dikirimkan melalui penggunaan jasa ekspedisi kepada gudang-gudang  milik  PT.  Kartini  Teh  Nasional  di berbagai  wilayah  Indonesia.  Pendistribusian  produk akhir  ke  konsumen  dilakukan  oleh  manajemen  PT. Kartini  Teh  Nasional.  Produk  CV.  Freshbrew  Mels Beverages ini sudah dipasarkan di wilayah Jawa Tengah, Lampung, dan Bali, serta nantinya akan dipasarkan ke daerah yang lebih luas seperti Jabodetabek atau bagian wilayah Indonesia lainnya.
Sebagai  perusahaan  baru  dengan  sistem  distribusi yang  belum  optimal  dalam  jumlah  ataupun  biaya, CV.  Fresbrew  Mels  Beverages  memerlukan  berbagai alternatif strategi distribusi agar biaya yang dikeluarkan minimum  sehingga  dapat  menghasilkan  profit  yang maksimum.  Biaya  distribusi  menunjukkan  salah  satu biaya  yang  dikeluarkan  oleh  CV.  Freshbrew  Mels Beverages  untuk  mengirimkan  produknya  ke  Jawa Tengah, Lampung, Bali, dan wilayah lainnya.
Total  penjualan  yang  diperoleh  perusahaan  selama tahun 2014 sebesar Rp245.355.000 dengan total biaya distribusi  yang  dikeluarkan  sebesar  Rp235.395.000. Selisih  dari  total  penjualan  yang  diperoleh  dengan biaya  distribusi  yang  dikeluarkan  perusahaan  belum cukup  untuk  menghasilkan  keuntungan  maksimum. Tingginya  biaya  distribusi  yang  menyebabkan keuntungan  perusahaan  menjadi  tidak  maksimum disebabkan  karena  penerapan  strategi  distribusi  yang tidak tepat oleh perusahaan. Ada beberapa faktor yang diduga memengaruhi tingginya biaya distribusi seperti: 1) jarak pengiriman, 2) bobot dan berat produk yang dikirim, dan 3) penggunaan jasa ekspedisi.
CV.  Freshbrew  Mels  Beverages  baru  berdiri  selama tiga  tahun  dan  memiliki  potensi  yang  cukup  baik  di wilayah  Jabodetabek  dengan  memanfaatkan  sistem distribusi  yang  ada.  CV.  Freshbrew  Mels  Beverages masih menggunakan jasa ekspedisi dalam menyalurkan produk  mereka  ke  pasar.  Biaya  transportasi  dan distribusi  produk  harus  dapat  diminimumkan  agar dapat mengefisiensikan biaya pemasaran. Tujuan dari penelitian  ini  adalah  menganalisis  sistem  distribusi yang digunakan oleh CV. Freshbrew Mels Beverages dan  merumuskan  distribusi  ke  daerah  pemasaran dengan biaya minimum.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  yang  dilakukan  menggunakan  metode deskriptif,  yaitu  studi  kasus.  Selanjutnya,  dilakukan menggunakan  pendekatan  kuantitatif.  Metode deskriptif  menganalisis  permasalahan  yang  sedang dihadapi  oleh  perusahaan.  Menurut  Kuncoro  (2003), metode  ini  dilakukan  dengan  mengumpulkan  data untuk  di  uji  hipotesis  atau  menjawab  pertanyaan yang  dihubungkan  dengan    tujuan    dilakukannya penelitian  tersebut. Saluran distribusi yang dianalisis melalui  metode  deskriptif  ini  adalah  melalui  analisis benchmarking untuk  produk  sejenis  ataupun market leader . Pendekatan kuantitatif digunakan untuk meneliti populasi  atau  sampel  tertentu  dengan  pengambilan sampel atau pengumpulan data. Saluran distribusi yang dianalisis menggunakan pendekatan kuantitatif adalah melalui pengefisiensian kinerja saluran distribusi dari segi biaya dan jumlah penjualan (analisis distribution margin  dan Data  Envelopment  Analysis (DEA), peminimuman biaya transportasi ( Analytical Hierarchy Process (AHP)), dan analisis finansial untuk kelayakan pembelian suatu kendaraan.
Jenis data dan sumber data pada penelitian ini dibagi menjadi dua, yaitu data primer dan data sekunder. Data primer berupa hasil wawancara dan kuesioner, sumber data berasal dari internal (satu orang general manager , satu  orang  kepala  divisi  administrasi  dan  satu  orang kepala  divisi  produksi)  dan  eksternal  CV.  Freshbrew Mels  Beverages.  Data  sekunder  yang  dikumpulkan berupa  laporan bulanan CV. Freshbrew Mels Beverages tahun 2014 dan tahun 2015. Sumber data berasal dari internal  CV.  Freshbrew  Mels  Beverages  dan  studi literatur.  Data  sekunder  yang  dikumpulkan  melalui studi literatur digunakan untuk analisis benchmarking , analisis  margin  distribusi,  analisis  DEA,  dan  analisis finansial.
Dalam  penelitian  ini,  evaluasi  distribusi  dilakukan dengan  metode benchmarking terhadap  sistem distribusi produk sejenis dalam kemasan cup ataupun market  leader . Benchamarking dilakukan  dengan menganalisis  sistem  distribusi  yang  digunakan  oleh perusahaan  lain.  Analisis benchmarking dilakukan umumnya sebagai alat perbandingan perusahaan tanpa menurunkan  kualitas  data  dan  nilai  analisis  yang diperoleh (Ajodhia,  2010).
Sistem  distribusi  yang  diterapkan  oleh  perusahaan dapat  dilihat  dari  saluran  distribusi  yang  digunakan. Saluran langsung atau zero level channels digunakan oleh  produsen  untuk  menjual  barang  langsung  ke konsumen  dan  tidak  memiliki  perantara.  Salah  satu cara  yang  dapat  digunakan  adalah  dengan  pembelian alat  transportasi  atau  kendaraan  barang  untuk mengurangi  pemakaian  jasa  ekspedisi,  atau  disebut dengan saluran distribusi canvassing . Perusahaan juga dapat menggunakan gudang-gudang di tiap-tiap daerah pemasaran  kemudian  mengirimkan  langsung  barang tersebut  ke  konsumen.  Sistem  distribusi  ini  disebut dengan warehousing . Saluran distribusi tidak langsung adalah saluran dimana satu atau lebih perantara terlibat untuk  memindahkan  barang  dari  tempat  produksi  ke konsumsi. Penggunaan jasa ekspedisi sebagai perantara antara produsen dan konsumen disebut dengan sistem distribusi forwarder .
Data  yang  diambil  dalam  analisis  ini  adalah  data mengenai bagaimana cara perusahaan mendistribusikan produk  sampai  ke  konsumen.  Perusahaan  yang digunakan sebagai benchmark adalah Orang Tua Group sebagai market  leader minuman  teh  siap  saji  dalam kemasan, CV. Budi Djaya Pekalongan sebagai pesaing utama CV. Freshbrew Mels Beverages, dan PT. Tang
Mas sebagai perusahaan minuman rasa buah siap saji dalam kemasan cup pertama di Indonesia.
Analisis margin distribusi digunakan untuk mengetahui efisiensi  kinerja  saluran  distribusi  yang  diukur  dari rasio  biaya  distribusi  terhadap  penjualan  masing- masing  saluran  distribusi,  tanpa  mempertimbangkan variabel  lainnya.  Menurut  Berman  (1996),  margin distribusi dapat dihitung dengan cara membandingkan antara biaya distribusi terhadap tingkat penjualan dari masing-masing  saluran  distribusi  yang  bersangkutan, atau ditulis dalam rumus:
Margin distribusi saluran X = Biaya distribusi saluran X/Penjualan saluran X
Data  Envelopment  Analysis (DEA)  pertama  kali dikembangkan  oleh  Charnes,  Cooper,  dan  Rhodes pada  tahun  1978  yang  merupakan  pengembangan dari konsep efisiensi teknikal yang dibuat oleh Farrel pada tahun 1957. DEA adalah sebuah teknik analisis efisiensi  kinerja  dari  suatu  saluran  distribusi  untuk dapat dikembangkan di masa yang akan datang. DEA mengukur  efisiensi  dari  kinerja  saluran  distribusi melalui  kombinasi  tingkat  penjualan  dengan  efisien biaya  distribusi  yang  dihasilkan  oleh  setiap  saluran terhadap total penjualan dan total biaya distribusinya. Menurut  Palit et  al. (2008),  untuk  mencapai  tingkat efisiensi yang maksimum dari setiap unit maka setiap unit memiliki pola untuk menetapkan bobot tinggi pada input yang sedikit digunakan. Hasil dari analisis DEA berupa  matriks  DEA  yang  merupakan  matriks  dari gabungan  antara  ordinat  rata-rata  pangsa  penjualan dengan axis rata-rata  pangsa  biaya  distribusi.  Pangsa penjualan  dan  pangsa  biaya  distribusi  dapat  dihitung melalui rumus:
Pangsa  penjualan  =  Jumlah  penjualan  saluran  X  di bulan Y /Total penjualan seluruh saluran di bulan Y
Pangsa biaya distribusi = Biaya distribusi saluran X di bulan Y /Total biaya distribusi seluruh saluran di bulan Y
Matriks  DEA  dibagi  dalam  tiga  wilayah,  yaitu rendah,  sedang,  dan  tinggi  yang  ditentukan  dengan menggunakan  metode  kuartil  karena  memungkinkan metode  ini  untuk  digunakan.  Semakin  tinggi  pangsa penjualan  dan  semakin  rendah  nilai  pangsa  biaya distribusi maka kinerja saluran tersebut semakin baik efisiensi nya. Hasil matriks DEA pada Gambar 1.
Analytical Hierarchy Process (AHP) banyak digunakan sebagai  alat  bantu  pembuat  keputusan  dengan berbagai  kriteria  (Dalalah et  al. 2010).  Dagdeviren et  al. (2004),  AHP  adalah  metode  matematik  yang mengevaluasi variabel kualitatif dan kuantitatif dengan mempertimbangkan  prioritas  kelompok  atau  individu secara  bersama-sama  dalam  pengambilan  keputusan. Metode  matematik  ini  didasarkan  pada  perbandingan yang  digunakan  untuk  menentukan  pentingnya  nilai dari point masing-masing keputusan dalam hal faktor- faktor  yang  memengaruhi  keputusan  penggunaan skala perbandingan yang telah ditetapkan (Ebarsi dan Parlakkaya, 2012).
Analisis ini dilakukan melalui Focus Group Discussion (FGD) dengan pengisian kuesioner. Hasil evaluasi yang diperoleh melalui FGD menghasilkan peringkat atribut yang  digunakan  sebagai  input  untuk  membangun struktur hierarki AHP dalam menetapkan tujuan, aktor, faktor, dan alternatif strategi.
Analisis  finansial  adalah  analisis  yang  dilakukan untuk menentukan kelayakan suatu rencana usaha dari sisi  finansial  (Wulan,  2010). Analisis  finansial  dalam penelitian ini digunakan untuk menentukan kelayakan usaha dalam pembelian satu buah truk container sebagai salah satu pertimbangan dalam meminimumkan biaya distribusi yang dikeluarkan oleh perusahaan. Pembelian
satu buah truk container sebagai investasi perusahaan harus  diperhitungkan  terlebih  dahulu  melalui analisis finansial agar perusahaan dapat mengambil keputusan sebagai  keputusan  yang  tepat  atau  tidak  untuk mengembangkan bisnisnya.
Analisis  finansial  yang  dihitung  pada  penelitian  ini meliputi Net Benefit Cost Ratio (Net B/C) dan payback period . Net B/C untuk menunjukkan gambaran berapa kali  lipat benefit yang  akan  diperoleh  dari cost yang dikeluarkan  untuk  membeli  satu  buah  truk  container. Analisis payback  period untuk  menunjukkan  jangka waktu pengembalian biaya investasi apabila perusahaan melakukan pembelian satu buah truk container.
Analisis Net B/C, merupakan perbandingan antara net benefit yang telah di- discount positif dengan net benefit yang telah di- discount negatif.
Payback period , merupakan teknik penilaian terhadap jangka  waktu  ( period )  pengembalian  investasi  suatu proyek atau usaha.
dengan T p-1 = tahun sebelum terdapat payback period.
Keterangan:
A : Star  performance ,  yaitu  kelompok  saluran  distribusi yang  menghasilkan  volume  penjualan  yang  tinggi  dan kontribusi biaya yang rendah
B : Under  performing ,  yaitu  kelompok  saluran  distribusi yang  menghasilkan  volume  penjualan  yang  tinggi, namun dengan kontribusi biaya yang tinggi juga
C : Effectively  managed  but  sales ,  yaitu  kelompok  saluran distribusi  yang  menghasilkan  volume  penjualan  yang rendah,  namun  dengan  kontribusi  biaya  yang  rendah juga
D : Under  performing  branches ,  yaitu  kelompok  saluran distribusi  yang  menghasilkan  volume  penjualan  yang rendah dengan kontribusi biaya yang tinggi
Gambar 1. Matriks data envelopment analysis

## HASIL

## Evaluasi Distribusi
Evaluasi  distribusi  dilakukan  dengan  metode benchmarking terhadap  sistem  distribusi  produk sejenis  dalam  kemasan cup ataupun market  leader untuk bahan pertimbangan sebagai pemimpin pasar dan sistem distribusi yang dianggap berhasil untuk industri minuman siap saji kemasan cup .
Orang Tua Group dengan merek produk “Teh Gelas” menggunakan  sistem  distribusi  ‘ warehousing ’  dan ‘distributor’.  Teh  hijau  merek  “Bandulan”  yang diproduksi  oleh  CV.  Budi  Djaya  Pekalongan  sebagai pesaing  utama  CV.  Freshbrew  Mels  Beverages menggunakan sistem distribusi ‘distributor’. “Frutang” merupakan  minuman  ringan ready  to  drink dengan berbagai  macam  pilihan  rasa  yang  dikemas  dalam
kemasan cup dan  diproduksi  oleh  PT.  Tang  Mas menggunakan  sistem  distribusi  ‘ warehousing ’  dan ‘distributor’.  Sebaliknya,  untuk  CV.  Freshbrew Mels  Beverages  menggunakan  saluran  distribusi ‘ forwarder ’.
Analisis benchmarking digunakan  untuk  mengukur kinerja perusahan yang dibandingkan dengan industri yang sama ataupun yang berbeda untuk meningkatkan kualitas  pengambilan  keputusan.  Hasil  analisis benchmarking menunjukkan bahwa terdapat perbedaan saluran  distribusi  yang  diterapkan  oleh  perusahaan dengan  perusahaan  pesaing  maupun market  leader. Perusahaan Orang Tua Group dan PT. Tang Mas sebagai perusahaan pemimpin pasar untuk jenis minuman siap saji dalam kemasan cup memiliki sistem distribusi yang mengandalkan gudang-gudang atau distributor sebagai strategi  yang  berhasil  untuk  meningkatkan  penjualan serta meminimumkan biaya distribusi. Strategi tersebut belum dapat digunakan oleh perusahaan CV. Freshbrew Mels  Beverages  karena  perbedaan  skala  perusahaan yang  dibandingkan  dengan  perusahaan  pemimpin pasar.
Pada tahun 2011, total penjualan produk Teh Gelas oleh perusahaan pemimpin pasar Orang Tua Group mencapai dua juta dus per bulan, dan pangsa penjualan produk tersebut meningkat 25% setiap tahunnya (Laoli, 2011). Produk Mary Teh yang terjual sebanyak 237,167 dus pada  tahun  2014  menunjukkan  perbandingan  jumlah dengan selisih penjualan yang besar dengan perusahaan pemimpin pasar. Hal ini menunjukkan bahwa perbedaan skala  perusahaan  CV.  Freshbrew  Mels  Beverages dengan  Orang Tua  Group  memengaruhi keberhasilan penerapan  strategi  distribusi  yang  diterapkan  oleh masing-masing  perusahaan.  Pembangunan  gudang ( warehousing ) atau memiliki distributor tunggal belum memungkinkan  untuk  dilakukan  perusahaan  CV. Freshbrew  Mels  Beverages  karena  alternatif  tersebut membutuhkan  biaya  yang  besar.  Dengan  kondisi perusahaan  saat  ini,  strategi  yang  dapat  diterapkan selain dengan penggunaan jasa ekspedisi ( forwarder ) adalah  penggunaan  kendaraan  barang  milik  pribadi oleh  perusahaan  ( canvassing )  untuk  mengirimkan produk  ke  konsumen  akhir  dengan  jarak  lokasi  yang masih dapat dijangkau.
Berbeda  dengan  hasil  penelitian  mengenai  saluran distribusi  yang  telah  dilakukan  oleh  Theng  (2013), yang  menyatakan  bahwa  di  dalam  saluran  distribusi untuk jaringan distributor Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)  dengan  merek  ‘‘ Pristine “  terdapat  saluran distribusi  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  AMDK dengan  merek  ‘‘ Aqua ‘‘.  Perbedaan  hasil  analisis benchmarking terhadap market  leader atau  pesaing utama  antara  produk  teh  siap  saji  perusahaan  CV. Freshbrew Mels Beverages dan produk AMDK merek “ Pristine ” menyimpulkan bahwa tidak semua strategi yang  diterapkan  oleh  perusahaan  pemimpin  pasar dapat  diterapkan  pada  perusahaan  sejenis.  Kondisi perusahaan  sebaiknya  dipertimbangkan  agar  strategi yang diterapkan dapat berjalan dengan baik.

## Efisiensi Kinerja Wilayah Distribusi
Analisis  margin  distribusi  bertujuan  mengetahui efisiensi kerja saluran distribusi yang diukur dari rasio biaya  distribusi  terhadap  prestasi  penjualan  saluran distribusi  tanpa  mempertimbangkan  variabel  lainnya. Semakin  rendah  nilai  margin  distribusi  menunjukkan semakin baiknya kemampuan saluran distribusi tersebut dalam mengelola biaya distribusi, dan sebaliknya. Nilai margin  distribusi  per  wilayah  distribusi  perusahaan tahun 2014 pada Tabel 1.
Dapat disimpulkan bahwa nilai margin distribusi paling rendah  terdapat  pada  wilayah  Jawa  Tengah,  diikuti dengan  wilayah  Lampung,  dan  Bali  sehingga  dapat disimpulkan bahwa wilayah distribusi dengan kinerja paling efisien adalah wilayah Jawa Tengah (Tabel 1). Hasil  analisis  ini  sesuai  dengan  hasil  analisis  margin distribusi yang telah dilakukan oleh Lastiyah (2007), yang  menyatakan  bahwa  saluran  dengan  penjualan yang lebih dominan merupakan saluran dengan kinerja yang lebih baik dan efisien karena rasio distribusi yang lebih kecil.
Untuk  memperkecil  nilai  margin  distribusi  maka distributor  harus  mampu  untuk  meningkatkan penjualannya.  Meskipun  demikian,  biaya    distribusi yang  dikeluarkan    cukup  tinggi,  distributor    tetap menunjukkan  kinerja  yang  lebih  baik  melalui  nilai margin  distribusi  yang  rendah.  Perusahaan  dapat memotivasi  distributor  agar  mampu  meningkatkan kemampuan  menjual  produk  dengan  berbagai  cara. Salah  satu  cara  yang  dapat  digunakan,  yaitu  dengan memberikan penghargaan atau reward bagi distributor dengan penjualan terbaik.

## Tabel 1. Nilai marjin distribusi per wilayah distribusi tahun 2014
Bulan Rasio marjin distribusi per wilayah Jawa Tengah Lampung Bali Januari 0,097 0,000 0,000 Februari 0,082 0,108 0,202 Maret 0,091 0,107 0,000 April 0,074 0,119 0,200 Mei 0,095 0,117 0,202 Juni 0,089 0,117 0,202 Juli 0,089 0,000 0,000 Agustus 0,081 0,104 0,000 September 0,087 0,098 0,202 Oktober 0,087 0,098 0,000 November 0,087 0,098 0,000 Desember 0,076 0,000 0,233 Total 1,035 0,966 1,241 Rata-rata 0,086 0,107 0,207
Perusahaan  juga  bisa  memberikan  potongan  harga atau discount maupun  penundaan  pembayaran  untuk pengambilan  produk.  Cara  lain  untuk  meningkatkan efisiensi kinerja yang rendah adalah dengan mengurangi nilai input atau  memaksimalkan  nilai output dengan cara menaikkannya (Sari SW et al. 2014).
Analisis  DEA    merupakan    suatu    pendekatan    non- parametrik  yang  pada  dasarnya  merupakan  teknik berbasis  pemrograman  linier  (Umri et  al. 2011)  atau apabila  diartikan  secara  luas.  Analisis  DEA  dapat diartikan  sebagai  analisis  data  terbungkus  karena hasil  dari  perhitungan  efisiensi  yang  didapatkan kemudian diplotkan dalam suatu grafik dan nilai-nilai yang  terluar  yang  dihubungkan  akan  membungkus nilai-nilai  tertentu  (Manurung,  2009).  Pengukuran efisiensi distribusi dilakukan dengan pendekatan DEA untuk mengetahui wilayah distribusi yang efisien dan memperbaiki  performa  distribusi  yang  belum  efisien (Shaooth et al. 2006).
Analisis  DEA  digunakan  untuk  melihat  kinerja  dan untuk  mengembangkan  saluran  distribusi  di  waktu yang akan datang melalui pertumbuhan dan kombinasi tingkat  volume  penjualan  dengan  efisiensi  biaya distribusi  yang  dihasilkan  tiap  saluran  distribusi terhadap total penjualan dan biaya distribusinya. Dari hasil perhitungan pangsa penjualan dan pangsa biaya distribusi  maka  matriks  DEA  untuk  tiga  wilayah distribusi  CV.  Freshbrew  Mels  Beverages  dapat digambarkan pada Gambar 2.
Hasil  analisis  Gambar  2  dapat  disimpulkan  wilayah Jawa  Tengah  termasuk  kelompok under  performing dan wilayah Lampung serta Bali termasuk kelompok effectively  managed  but  sales .  Dengan    demikian, wilayah  Jawa  Tengah  memiliki  potensi  untuk dikembangkan  di  masa  yang  akan  datang  karena kelompok under performing ini menghasilkan penjualan yang cukup tinggi dengan kontribusi biaya yang cukup tinggi  pula.  Pengembangan  dapat  dilakukan  dengan cara  merubah  strategi  penjualan  sehingga  menambah volume penjualan sehingga menekan biaya distribusi.
Hasil  analisis  DEA  ini  sesuai  dengan  hasil  analisis DEA  yang  telah  dilakukan  oleh  Lastiyah  (2007)  dan Handayani  (2001).  Mereka  menyimpulkan  bahwa meningkatkan  volume  penjualan  dengan  memilih saluran distribusi yang menghasilkan biaya minimum membuat  saluran  distribusi  tersebut  menjadi  lebih efisien dan memiliki kinerja yang lebih baik dan cocok untuk dikembangkan di masa yang akan datang.

## Penetapan Prioritas Strategi Distribusi
Metode  AHP  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini bertujuan  menentukan  alternatif  strategi  prioritas. Alternatif strategi dengan menggunakan metode AHP memberikan peluang untuk pemecahan masalah yang lebih  efisien  dalam  membuat  keputusan  (Dundar, 2008).
Gambar 2.  Matriks DEA CV. Freshbrew Mels Beverages tahun 2014
Masalah  yang  dihadapi  oleh  perusahaan  dengan faktor yang diduga menjadi penyebab tingginya biaya distribusi  yang  dikeluarkan  dianalisis  menggunakan AHP sehingga dapat diketahui strategi yang tepat untuk mengatasi permasalahan tersebut.
Data input untuk  analisis  AHP  didapatkan  dari kuesioner  yang  disusun  berdasarkan  struktur  hierarki AHP.  Struktur  hierarki  berupa  tujuan,  faktor,  dan alternatif strategi yang digunakan dalam analisis AHP ditetapkan dari hasil FGD. Hasil pengisian kuesioner oleh responden, Nasution (2013) menyimpulkan bahwa tidak  semua  jawaban  yang  diberikan  oleh  responden merupakan jawaban konsisten. Kekonsistenan jawaban dapat diukur melalui angka ketidak-konsistenan yang tertera pada software Expert Choice 2000 yang berkisar tidak lebih dari 10% (atau < 0,1) (Saaty, 1993). Struktur hierarki AHP dapat dilihat pada Gambar 3.
Alternatif strategi yang memiliki nilai tertinggi dalam pengolahan  data  menggunakan  AHP  adalah  dengan memperluas  lokasi  penjualan  di  daerah  produksi dengan nilai 0,271. Hasil alternatif ini sesuai dengan perhitungan  hasil  faktor  yang  paling  berpengaruh terhadap tingginya biaya distribusi yang dikeluarkan, yaitu  jarak  lokasi  dan  distribusi.  Jarak  lokasi  dan distribusi yang jauh dapat diatasi dengan memperluas lokasi penjualan produk yang tidak hanya terbatas pada area Jawa Tengah, Lampung, dan Bali saja, tetapi juga di daerah Jawa Barat maupun Jabodetabek.
Pemilihan  kendaraan  barang  dan  jenis  truk  yang terencana  menghasilkan  nilai  sebesar  0,266,  tidak memiliki selisih nilai yang signifikan dengan alternatif memperluas  lokasi  penjualan  di  daerah  produksi. Dalam memilih jenis kendaraan barang atau jenis truk
untuk  sekali  pengiriman  produk  ke  daerah  penjualan maupun  distribusi  diperlukan  beberapa  kendala  yang perlu  dipertimbangkan,  yaitu  kapasitas  truk  dalam berat dan jumlah unit karton dalam setiap jenis produk dengan  jenis  kendaraan.  Komposisi  produk  perlu diperhitungkan  dengan  mempertimbangkan  kapasitas truk  yang  digunakan  untuk  setiap  kali  pengiriman. Perencanaan  pengiriman  dan  pemilihan  kendaraan barang dan juga jenis truk secara tertata dan terencana akan  memastikan  kalkulasi  biaya  distribusi  dan transportasi  secara  tertata  dan  terencana  dengan  baik juga.
Alternatif dengan nilai tertinggi ketiga adalah dengan pemilihan  jasa  ekspedisi  yang  murah.  Biaya  yang dikirimkan  dengan  menggunakan  jasa  ekspedisi menjadi mahal karena komposisi produk tidak sesuai dengan  komposisi  truk  untuk  setiap  kali  pengiriman. Hal ini diakibatkan karena jumlah pengiriman produk ke distributor disesuaikan dengan permintaan sehingga tidak memiliki jumlah pengiriman yang tetap dan stabil untuk setiap pengiriman.

## Keputusan Pembelian Kendaraan Barang
Hasil pemilihan strategi menggunakan AHP, didapatkan analisis  strategi  dengan  nilai  kedua  tertinggi,  yaitu pemilihan  kendaraan  barang  dan  jenis  truk  yang terencana dengan baik (dengan nilai 0,266). Pemilihan kendaraan  barang  dan  jenis  truk  yang  terencana dengan baik salah satunya dapat dilakukan dengan cara pembelian truk pribadi untuk perusahaan sesuai dengan kapasitas pengiriman sehingga membantu mengurangi biaya  yang  dikeluarkan  untuk  jasa  ekspedisi.  Hasil analisis  yang  telah  dihitung,  serta  menurut  beberapa asumsi yang digunakan maka hasil analisis kelayakan
usaha  untuk  pembelian  kendaraan  barang  baru  dapat dilaksanakan atas dasar:

## 1. Net Benefit Cost Ratio
Hasil  perhitungan  untuk  pembelian  truk container baru  menunjukkan  nilai  4,88.  Nilai  ini  menunjukkan bahwa  perbandingan  penerimaan  dari  usaha  lebih besar  daripada  jumlah  biaya  yang  dikelurkan  untuk memperolehnya, atau dengan kata setiap perngeluaran Rp1 akan menghasilkan penerimaam sebesar Rp4,88. Nilai Net B/C yang lebih besar dari 1 (Net B/C > 1), menunjukkan bahwa usaha ini layak untuk dijalankan.

## 2. Payback Period
Dari hasil perhitungan didapatkan nilai payback period adalah sebesar lima tahun enam bulan. Hal ini berarti usaha  ini  sudah  dapat  menutup  biaya  investasi  yang dikeluarkan untuk pembelian satu buah truk container yang  baru  sebelum  umur  usaha  berakhir  (delapan tahun).  Pembelian  dua  buah  atau  lebih  kendaraan barang  tidak  memungkinkan  untuk  dilakukan  oleh perusahaan, karena hasil perhitungan analisis payback period menunjukkan nilai negatif yang dapat diartikan bahwa perusahaan tidak dapat menutup biaya investasi sebelum  umur  usaha  berakhir.  Hal  ini  disebabkan karena biaya ekspedisi yang dialihkan untuk pembelian kendaraan  barang  lebih  kecil  dibandingkan  dengan harga dua unit atau lebih kendaraan barang.

## KESIMPuLAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Sistem  distribusi  yang  digunakan  oleh  perusahaan CV.  Freshbrew  Mels  Beverages  adalah forwarder. Jawa Tengah merupakan wilayah dengan kinerja yang paling efisien dibandingkan Lampung dan Bali, serta memiliki peluang lebih besar untuk dikembangkan di masa yang akan datang. Strategi distribusi ke daerah pemasaran untuk menghasilkan biaya minimum dapat dilakukan dengan cara mengembangkan jaringan pasar, memilih alat transportasi dan jasa ekspedisi, memiliki distributor resmi, meningkatkan penjualan (terutama di lokasi produksi), dan pembangunan sistem manajemen yang terkoordinasi.
Hasil  analisis gap ,  untuk  membandingkan  kondisi distribusi  saat  ini  dengan  kondisi  distribusi  yang diharapkan, diketahui bahwa kinerja wilayah distribusi belum seluruhnya efisien. Dalam memperbaiki efisiensi kinerja wilayah distribusi yang belum efisien, strategi yang  dapat  dilakukan  adalah  dengan  cara  melakukan peningkatan  nilai output sehingga  nilai input dapat diturunkan.  Hal  tersebut  dapat  dilakukan  dengan perbaikan  sistem  distribusi, reward ,  atau  pemberian discount .
Meminimalkan biaya Inconsistency : 0,08 Jarak lokasi produksi dan distribusi produk (0,370) Bobot dan volume produk (0,042) Penggunaan jasa ekspedisi (0,063) Jumlah distributor resmi (0,0524) Pembangunan pabrik baru di Jawa Tengah (0,189) Memperluas lokasi penjualan di daerah produksi (0,271) Adanya pemilihan kendaraan barang dan jenis truk yang terencana (0,266) Memiliki distributor resmi untuk tiap provinsi (0,083) Memilih jasa ekspedisi dengan biaya yang paling murah (0,190)

## Tujuan
Faktor
Alternatif

## Saran
Strategi-strategi  yang  dapat  diterapkan  dari  hasil analisis  margin  distribusi,  DEA,  AHP,  dan  analisis finansial  antara  lain:  strategi  pengembangan  jaringan pasar,  strategi  pemilihan  alat  transportasi,  strategi pemilihan  jasa  ekspedisi,  strategi  kepemilikan distributor  resmi,  strategi  peningkatan  penjualan, dan  strategi  pembangunan  sistem  manajemen  yang terkoordinasi.  Strategi  pengembangan  jaringan  pasar dapat  dilakukan  dengan  cara  memperluas  daerah pemasaran di wilayah produksi (Bogor), menganalisis peluang  untuk  menambah  wilayah  pemasaran  baru, serta  mensosialisasikan  kriteria  standar  untuk  pasar baru. Strategi ini dapat diterapkan untuk jangka pendek sampai dengan jangka panjang.
Strategi  pemilihan  alat  transportasi  dapat  dilakukan dengan  cara  melakukan  kontrak  kesepakatan  dengan pihak  pemilik  kendaraan  barang,  memastikan ketersediaan  produk  di  gudang,  dan  melakukan perhitungan  analisis  kelayakan  bisnis  secara  berkala. Strategi ini juga dapat diterapkan untuk jangka pendek sampai dengan jangka panjang.
Strategi  pemilihan  jasa  ekspedisi  dapat  dilakukan dengan  menggabungkan  pengiriman  produk  dengan produk  lain  yang  dikirim  pada  tujuan  yang  sama, mencari  informasi  daftar  perusahaan  jasa  ekspedisi, dan  melakukan  kontrak  kerja  sama  dengan  jasa ekspedisi,  atau  melakukan  evalusai  perbaikan  atau kendala dengan distributor. Strategi ini juga mencakup adanya komunikasi untuk memastikan permintaan agar sesuai  dengan  simulasi  permintaan  serta  melakukan penguasaan rute oleh pembawa kendaraan barang.
Strategi  kepemilikan  distributor  resmi  merupakan strategi  jangka  panjang.  Strategi  ini  meliputi  kontrak kerja  sama  dengan  distributor  resmi,  memberikan penghargaan  untuk  distributor  dengan  penjualan terbaik,  serta  membantu  evaluasi  kinerja  distribusi secara berkala. Selanjutnya, perlu melakukan promosi atau pembagian contoh produk kepada calon konsumen serta  meningkatkan  loyalitas  termasuk  dalam strategi peningkatan  penjualan.  Strategi  ini  dapat  diterapkan dalam jangka pendek sampai jangka panjang.
Strategi  pembangunan  sistem  manajemen  yang terkoordinasi  meliputi  adanya  catatan  tertulis  untuk setiap kegiatan yang dilakukan, melakukan pembagian
kinerja yang jelas untuk masing-masing divisi, adanya penambahan  divisi  baru,  perumusan  program  kerja, serta melakukan evaluasi visi dan misi secara berkala.

## DAFTAR PuSTAKA
Ajodhia  V.  2010.  Integrated  cost  and  quality benchmarking  for  electricity  distribution  using DEA. International  Journal  of  Energy  Sector Management 4(3): 417–433. Berman B. 1996. Marketing Channels. New York: John Wiley & Sons.
Dagdeviren M, Akay D, Kurt M. 2004. İş değerlendirme sürecinde analitik hiyerarşi prosesi ve uygulaması [Business  review  analytical  hierarchy  process and  application  process]. Gazi  Üniversitesi Mühendislik  Mimarlık  Fakültesi  Dergisi 19(2):
131–138.
Dalalah D, Al-Oqla F, Hayajneh M. 2010. Application of  the  analytical  hierarchy  process  (AHP)  in multi-criteria analysis of the selection of cranes. Jourdan  Journal  of  Mechanical  and  Industrial Engineering 4(5): 567–578.
Dundar  S.  2008.  Ders  seçiminde  analitik  hiyerarşi proses  uygulaması  [Course  selection  analytical hierarchy  process  application]. Süleyman Demirel  Üniversitesi  İktisadi  ve  İdari  Bilimler Fakültesi Dergisi 13(2): 217–226.
Erbasi A dan Parlakkaya R. 2012. The use of analytic hierarchy  process  in  the  balanced  scorecard: an  approach  in  a  hotel  firm. Business  and Management Review 2(2): 23–37. Handayani.  2001.  Analisis  saluran  distribusi  beras pada CV. Rezeqi Bersaudara, Sukabumi [tesis]. Bogor: Sekolah Pasca Sarjana, Institut Pertanian Bogor.
Kuncoro  M.  2003. Metode  Riset  untuk  Bisnis  dan Ekonomi. Jakarta: Erlangga. Laoli N. 2011. Teh Gelas capai penjualan 2 juta karton per  bulan.  http://industri.kontan.co.id/news/ teh-gelas-capai-penjualan-2-juta-karton-per- bulan-1. [22 Mei 2015].
Lastiyah DN. 2007. Analisis efisiensi kinerja distribusi Teh  Botol  Sosro  Kantor  Penjualan  Wilayah (KPW)  Jakarta  [tesis].  Bogor:  Sekolah  Pasca Sarjana, Institut Pertanian Bogor.
Manurung  H.  2009.  Ketaklayakan  super-efisiensi model DEA (Data Envelopment Analysis) [tesis]. Medan:  Sekolah  Pasca  Sarjana,  Universitas Sumatera Utara.
Nasution  SR.  2013.  Proses  hierarki  analitik  dengan Expert Choice 2000 untuk menentukan fasilitas pendidikan  yang  diinginkan  konsumen. Jurnal Teknik FTUP 26(2): 68–80.
Palit, Lienardo, Widyadana. 2008. Aplikasi kombinasi algoritma genetic dan data envelopment analysis pada penjadwalan flowshop multikriteria. Jurnal Teknik Industri 1: 86–89. Saaty  TL.  1993. Pengambilan  Keputusan  Bagi  Para Pemimpin:  Proses  Hierarki  Analitik  untuk Pengambilan  Keputusan  dalam  Situasi  yang Kompleks. Jakarta: PT. Binaman Pressindo. Sari  SW,  Nurmalina  R,  Setiawan  B.  2014.  Efisiensi kinerja rantai pasok ikan lele di Indramayu, Jawa Barat. Jurnal  Manajemen  &  Agribisnis 11(1):
12–23.
Shahooth K, Khalaf AD, Hussein B. 2006. Using data envelopment analysis to measure cost efficiency with an application on Islamic Banks. Scientific Journal of Administrative Development 4:134– 156.
Theng  S.  2013.  Analisis  strategi  distribusi  melalui jaringan  distributor  produk  AMDK  Pristine [tesis].  Bogor:  Sekolah  Pasca  Sarjana,  Institut Pertanian Bogor.
Umri  N,  Hidayat  R,  Utai  ID.  2011.  Kinerja  efisiensi biaya dengan metode Data Envelopment Analysis (DEA). Jurnal Teknik Industri 1(2): 216–223. Wulan S. 2010. Studi kelayakan usaha pencucian mobil otomatis  pada  perusahaan  Auto  Car  Wash  di Bandar Lampung. Jurnal Manajemen dan Bisnis 1(10): 21–32.