KONTRIBUSI ATRIBUT PRODUK, KELOMPOK REFERENSI, DAN PROMOSI TERHADAP INFLUENCE POWER ANAK KEPADA ORANG TUA
Jessica  Weynata Universitas Trisakti

## ABSTRACT
The background of this research was due to the fact that children are unique and potential consumers. The objective of this research was to analyze the effect of factors that form the intention to consume among children and how these factors shape the children’s ability to persuade their parents to purchase goods on their behalves.The design of this research was a survey. The researcher involment in this research was moderate, using non-contrived study setting. The result of this research concluded that promotion had bigger effect on forming the intention to consume snacks among children, compared to the reference groups.
Key Words: Product attribute, reference groups, intention to consume, impulsice buying, influence power.

## PENDAHULUAN
Menangani  anak-anak  sebagai  target  pasar merupakan  suatu  tantangan  tersendiri  bagi pengelola  usaha  khususnya  manajemen.  Anak- anak  memiliki  potensi  belanja  yang  tinggi  yaitu sebagai  konsumen  langsung  yang  melakukan pembelian,  konsumen  tidak  langsung  dengan mempengaruhi keputusan belanja orang tua, dan konsumen  pada  masa  yang  akan  datang  setelah anak  tersebut  dewasa  karena  memiliki  ingatan akan suatu merk (Haryanto, 2008).
Anak-anak  merupakan  konsumen  yang  unik karena  memiliki  keinginan  yang  tinggi  untuk berbelanja  tetapi  umumnya  tidak  melakukan pembelian  dengan  uang  sendiri  melainkan mereka  memiliki  dukungan  finansial  dari  orang tua  (Wiharto  dan  Haryanto,  2009).  Baik  secara langsung  maupun  tidak,  anak-anak  memiliki kemampuan  untuk  mendorong  orang  tua melakukan suatu pembelian yang disebut dengan influence  power .  Besarnya  dorongan  bergantung pada  tingkat  keinginan  anak  terhadap  produk, hubungan  anak  dan  orang  tua,  serta  usia  anak (Kasali dan Haryanto, 2008).
Usia 10-12 tahun merupakan tahap perkembangan otak  anak.  Anak-anak  mulai  memahami lingkungan  dan  menetapkan  karakternya.  Tidak jarang  mereka  meniru  tokoh  yang  dikaguminya sebagai model percontohan ( role model )(Wiharto dan Haryanto, 2009). Pada usia tersebut anak-anak menerima  banyak  pengaruh  lingkungan  sosial ( reference  groups )seperti  keluarga,  teman sekolah, dan kelompok bermain dalam membuat berbagai  keputusan,  termasuk  keputusan pembelian  suatu  produk  makananringan. Terdapat perbedaan nyata antara perilaku belanja konsumen anak-anak dengan dewasa. Ketika akan melakukan  pembelian,  anak-anak  sangat
memperhatikan  karakter  suatu  produk  (Wiharto dan  Haryanto,  2009).  Sedangkan  konsumen dewasa  lebih  mementingkan  kegunaan  prosuk yang akan dibeli. Karakter produk (atribut produk) antara lain harga, kualitas, kemasan, layanan, dan after sales service . Produk yang ditawarkan pada anak-anak dikemas secara baik agar tampak unik, menarik,  dan  berkualitas  sehingga  dapat menstimulasi keinginan anak untuk membelinya. Semakin  baik  pandangan  anak  terhadap  suatu produk,  akan  semakin  tinggi  pula  keinginannya untuk  membeli  atau  mengkonsumsi  produk tersebut (Wiharto dan Haryanto, 2009).
Anak-anak  cenderung  menggemari  produk terbaru  dan  mengikuti  trend  yang  sedang berkembang.  Seiring  dengan  majunya  teknologi, kesempatan  promosi  juga  semakin  luas  dan bervariasi. Promosi untuk memperkenalkan suatu produk  pada  anak-anak  terbukti  efektif menumbuhkan  rasa  ingin  membeli  karena  anak- anak memiliki keingintahuan yang tinggi (Wiharto dan Haryanto, 2009).
Anak-anak  menunjukkan  ekspresi  yang  spesifik pada orang tua ketika menginginkan suatu produk. Ekspresi ini memberikan tekanan terhadap orang tua  untuk  melakukan  pembelian  sebagai antisipasi  atas  rasa  tidak  nyaman  yang  mungkin dirasakan  ketika  anak  merajuk(Kasali  dan Haryanto, 2008).
Keinginan  anak  untuk  mengkonsumsi  ( intention to  consume )  suatu  produk  dapat  timbul  dengan segera  dan  tanpa  membutuhkan  pertimbangan yang banyak (Wiharto dan Haryanto, 2009).Ketika anak-anak memiliki keinginan untuk mengkonsumsi  suatu  produk,  mereka  akan berupaya  agar  keinginan  tersebut  terpenuhi sesegera  mungkin  ( impulsive  buying ),  hal  ini merupakan  suatu  bentuk  respon  anak  terhadap
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
keinginannya  yang  timbul  secara  spontan  serta tidak dapat ditunda (Kasali dan Haryanto, 2008).
Kasali  dan  Haryanto  (2008)  berpendapat  bahwa tingginya urgensi suatu produk bagi anak-anak akan mempengaruhi  besarnya  usaha  yang  dilakukan untuk memberi desakan kepada orang tua. Ketika anak  memiliki  keinginan  untuk  melakukan impulsive  buying ,  mereka  akan  memberikan dorongan  yang  semakin  kuat  terhadap  orang tuanya  untuk  segera  melakukan  pembelian.

## Pembatasan dan Perumusan Masalah
Berdasarkan  uraian  di  atas,  maka  dirumuskan masalah  yang akan  diteliti,  yaitu:
1. Apakah  pengetahuan  anak-anak  mengenai atribut  produk  mempengaruhi  keinginan untuk  membeli  produk  makanan  ringan?
2. Apakah  keterlibatan reference  groups mempengaruhi  keinginan  anak-anak  untuk membeli  produk  makanan  ringan?
3. Apakah  promosi  mempengaruhi  keinginan anak-anak  untuk  membeli  produk  makanan ringan?
4. Apakah  keinginan  anak-anak  untuk  membeli produk  makanan  ringan  berpengaruh  pada kemungkinan  untuk  melakukan impulsive buying ?
5. Apakah  keinginan  untuk  membeli  produk makanan  ringan  berpengaruh  pada kemampuananak-anak  meminta  orang  tua membeli  produk  tersebut?
6. Apakah impulsive  buying berpengaruh  pada kemampuananak-anak  meminta  orang  tua membeli  produk  tersebut?

## Tujuan dan Kegunaan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan dari penelitian  ini  adalah  :
1. Untuk  menganalisis  apakah  pengetahuan anak-anak  mengenai  atribut  produk mempengaruhi  keinginan  untuk  membeli produk makanan  ringan.
2. Untuk  menganalisis  apakah  keterlibatan reference  groups mempengaruhi  keinginan anak-anak  untuk  membeli  produk  makanan ringan.
3. Untuk  menganalisis  apakah  promosi mempengaruhi  keinginan  anak-anak  untuk membeli  produk  makanan  ringan.
4. Untuk  menganalisis  apakah  keinginan  anak untuk  membeli  produk  makanan  ringan berpengaruh  pada  kemungkinan  untuk melakukan impulsive  buying .
5. Untuk  menganalisis  apakah  keinginan  untuk membeli produk makanan ringan berpengaruh  pada  kemampuananak-anak meminta orang tua membeli produk tersebut.
6. Untuk  menganalisis  apakah impulsive  buying berpengaruh  pada  kemampuananak-anak meminta orang tua membeli produk tersebut.
Kegunaandari  penelitian  ini  adalah  (1).  Bagi  para pemasar  di  perusahaan  produk  makanan  ringan, yaitu memberikan masukan mengenai pentingnya pengaruh dari atribut produk, reference groups , dan promositerhadap  keinginan  anak-anak  untuk mengkonsumsi produk makanan ringan, pengaruh keinginan  mengkonsumsi  terhadap  terbentuknya impulsive  buying dan influence  power ,  serta pengaruh impulsive  buying terhadap influence power, sehingga  dapat  membantu  dalam pembuatan  keputusan  yang  tepat  dalam  usaha menarik  minat  anak-anak  sebagai  konsumen produk  makanan  ringan.  (2).  Bagi  peneliti selanjutnya  untuk  mengembangkan  pengetahuan mengenai  faktor-faktor  yang  berperan  dalam pemasaran  produk  makanan  ringan  pada konsumen  anak-anak.

## Keterbatasan  Penelitian
Keterbatasan dalam penelitian ini adalah pertama, item pengukuran setiap variabel dalam penelitian ini hanya mengacu pada penelitian terdahulu yang telah  dilakukan  oleh  Kurniawan  dan  Haryanto (2011) dengan modifikasi yang disesuaikan dengan tujuan  penelitian.  Kedua,  sampel  yang  dipilih terbatas pada siswa kelas 6 pada satu sekolah dasar (SD) yang berada di Jakarta sehingga hasilnya tidak dapat di generalisasikan dan hanya terbatas pada sampel  yang  diteliti.

## TINJAUAN  PUSTAKA
Perhatian terhadap anak-anak sebagai target pasar bukanlah merupakan suatu pemikiran baru (Childs dan  Maher,  2003).Anak-anak  merupakan konsumen  yang  unik  dan  potensial.  Mereka dikatakan  unik,  karena  tidak  menggunakan uangnya  sendiri  namun  memiliki  daya  beli  yang sangat besar. Mereka disebut potensial, karena dari banyaknya  jumlah  anak-anak  serta  pengeluaran yang  besar  dan  menjanjikan  (Wiharto  dan Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009).
Anak-anak  usia  10-12  tahun  dikategorikan  usia sekolah  (Wiharto  dan  Haryanto,  2009;  Haryanto, 2008;  Kasali  dan  Haryanto,  2009).  Penggolongan lain diusulkan oleh Hawkes dan Harris(2011), yang membagi  usia  anak-anak  berdasarkan  kategori pendidikan yaitu 6-11 tahun disebut usia sekolah/ school age dan usia dibawah 6 tahun tergolong pra sekolah/ pre-school . Anak-anak usia sekolah mulai fokus  dan  menggunakan  otak  kiri  mereka.  Pada usia  ini,  anak  mulai  mulai  mengambil  tanggung jawab mengenai apa yang mereka lakukan dan apa yang akan mereka lakukan, mencoba menjadi baik, dan mulai melakukan hal yang benar. Pada usia ini, mereka  mulai  mengenali  beberapa  nilai  berasal dari proses pembangunan moral dalam kehidupan
sehari-hari dan mereka mengakui perbedaan yang ada  di  antara  karakteristik  orang  yang  unik  serta budaya  mereka.  Pada  usia  ini  mereka  bisa  dan mulai  membedakan  antara  hal-hal  yang  baik  dan yang buruk (Wiharto dan Haryanto, 2009; Haryanto, 2008; Kasali dan Haryanto, 2009).
Anak-anak  di  usia  tersebut  telah  mampu menghafal banyak hal yang terjadi, membawa dan menjaga  kenangan  tersebut  sampai  mereka menjadi  dewasa.  Perilaku  ini  disebabkan  oleh pergeseran  dominasi  dari  otak  kanan  ke  otak  kiri (Wiharto  dan  Haryanto,  2009;  Haryanto, 2008).Dalam  fase  ini,  anak-anak  mulai  melihat lingkungan  mereka  dan  mendefinisikan  diri mereka  sendiri  dalam  rangka  menyesuaikan  diri dengan  dunia  di  sekitarnya.  Mereka  ingin  meniru selebriti,  bintang  olahraga,  atau  teladan  seperti guru,  orang  tua  atau  bahkan  pemimpin  spiritual (Wiharto dan Haryanto, 2009; Haryanto, 2008).
Salah satu keunggulan perusahaan yang kompetitif yang  bisa  dikembangkan  dan  ditawarkan  kepada anak-anak  adalah  karakteristik  produk. Karakteristik  produk  (atribut  produk)  adalah karakteristik  khas  dari  produk  yang  mem- bedakannya dari produk lain dan dapat ditawarkan ke  pasar  untuk  memenuhi  kebutuhan  dan keinginan  pelanggan.  Dengan  kata  lain,  setiap produk  memiliki  karakteristik  tersendiri  yang membuatnya berbeda dari para pesaingnya. Dalam hal  ini,  pemasar  harus  mencoba  untuk mengembangkan  produk  yang  memiliki  keunikan tersendiri  dan  karakteristik  untuk  mendapatkan persepsi  yang  spesifik  dan  preferensi  dari pelanggan. Produk yang unik, kompetitif, dan sulit untuk  ditiru  akan  membawa  perusahaan memperoleh  dan  mengembangkan  beberapa keuntungan  kompetitif  (Wiharto  dan  Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009).
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
Keunikan  suatu  produk  dan  karakteristik  yang spesifik  akan  membedakan  produk  dari  pesaing. Penelitian  lain  memberikan  bukti-bukti  yang cukup  bahwa  pemilihan  produk  dipengaruhi  oleh atribut spesifik dari produk (Wiharto dan Haryanto, 2009).
Dengan produk-produk yang unik dan spesifik akan membentuk  diferensiasi  produk.  Karakteristik produk  untuk  anak-anak  terdiri  dari  warna, kemasan,  lambang,  kegunaan,  dan  negara  asal pembuatannya  (Kasali  dan  Haryanto,  2009). Pendapat  lain  menambahkan  bahwa  atribut produk  merupakan  faktor  yang  dipertimbangkan oleh  pembeli  ketika  memutuskan  untuk  membeli sesuatu, seperti harga,  kualitas, kemasan, desain, keunggulan,  pelayanan,  dan  lain-lain.  Atribut produk sangat berkaitan dengan tingkat kepuasan konsumen  setelah  membeli  produk  tersebut (Kurniawan dan Haryanto, 2011).
Anak-anak sangat mempertimbangkan karakteristik  produk  ketika  ingin  membeli  atau mengkonsumsi  suatu  produk.  Dalam  proses pengolahan  stimulus  yang  berasal  dari  produk, anak-anak  lebih  cenderung  menjatuhkan  pilihan pada  produk  terbaru  yang  sedang  marak  ( up  to date ).  Sebaliknya,  pandangan  orang  dewasa biasanya  lebih  didominasi  pada  kegunaan  produk (Wiharto dan Haryanto, 2009).
Fitur-fitur  baru  pada  sebuah  produk  dapat mempengaruhi  persepsi  terhadap  produk  dan mempengaruhi  pemilihan  produk.  Peningkatan atribut  produk  meningkatkan  persepsi  akan kemampuan  produk  (Kurniawan  dan  Haryanto, 2011).Keinginan  konsumen  untuk  melakukan pembelian  bergantung  pada  persepsi  akan  nilai pemenuhan  kebutuhan  yang  dapat  disajikan produk  untuk  memuaskan  konsumen  ketika mengkonsumsi  produk  tersebut.  Nilai  persepsi tersebut  terpaparkan  oleh  elemen  komunikasi
produk  yaitu  kemasan,  yang  menjadi  kunci kesuksesan  berbagai  strategi  pemasaran  (Silayoi dan Speece, 2004).
Anak-anak  lebih  memilih  untuk  melihat  seberapa menarik  suatu  produk  dan  bagaimana up-to-date dengan  tren  terbaru.  Produk  yang  terlihat  buruk, kotor, dan dianggap murahan akan mengurangi niat anak  untuk  mengkonsumsinya  (Wiharto  dan Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009).
Produk  yang  khusus  dikembangkan  untuk  anak- anak dan dianggap produk berkualitas tinggi akan merangsang  anak  untuk  membeli  atau mengkonsumsinya. Produk harus dirancang untuk memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan  anak-anak. Sehingga,  semakin  terpenuhinya  keinginan  dan kebutuhan anak-anak terhadap produk berkualitas tinggi,  maka  niat  anak-anak  untuk  mengkonsumsi semakin  meningkat  karena  pengalaman  baik menggunakan  produk  tersebut  (Wiharto  dan Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009)
H1 :  Pengetahuan anak  mengenai atribut produk mempengaruhi  keinginannya untuk  membeli  produk  makanan  ringan.
Berbagai  penelitian  telah  menunjukkan  bahwa kelompok  referensi  mempengaruhi  niat  konsumsi bagi orang dewasa. Demikian pula bagi anak-anak, tekanan  yang  kuat  dari  teman-teman  untuk mengikuti trend produk juga terasa. Lebih dari 60% belanja anak-anak dipengaruhi oleh teman sekolah atau  teman-teman  sepermainannya.  Sisanya dipengaruhi  oleh  program-program  komersial  di televisi  (Wiharto  dan  Haryanto,  2009;  Kasali  dan Haryanto, 2009).Kelompok referensi mempengaruhi  konsumen  dalam  tiga  cara,  yaitu informasi ketika individu mencari informasi secara langsung,  pengaruh  terhadap  individu  yang sedang  berinteraksi  secara  tidak  sengaja,  dan menunjukkan  nilai  ekspresif  dalam  pemilihan
produk untuk meningkatkan citra dimata orang lain (Wiharto dan Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009).
Wiharto  dan  Haryanto(2009)  serta  Kasali  dan Haryanto(2009)  menjelaskan  bahwa  preferensi individu  terbentuk  dari  keinginan  untuk menyenangkan  atau  diterima  oleh  orang  lain. Kelompok  referensi  hanya  mempengaruhi  orang- orang  yang  memiliki  keterlibatan  tinggi  dengan produk.  Jika  tingkat  keterlibatan  rendah,  maka pendapat  kelompok  referensi  akan  cenderung terabaikan. Namun, hal demikian tidak terjadi pada anak-anak  karena  daya  beli  dan  uang  pribadi mereka  yang  terbatas.  Ini  akan  membuat  setiap pembelian  menjadi  sangat  diperhitungkan. Dua  tokoh  yang  sangat  menentukan  dalam keputusan  beli  anak-anak  adalah  orang  tua  dan kelompok  bermain.  Keterkaitan  keduanya  dalam perilaku  belanja  anak  juga  dipengaruhi  oleh  usia anak,  pandangan  anak  terhadap  komentar  orang tua  ataupun  kelompok  bermain,  dan  daya  tarik produk  tersebut.  Hubungan  faktor-faktor  ini ‘mengalir’  dan  sulit  untuk  di  bedakan  (Piachaud, 2008).
Penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa untuk  orang  dewasa,  kelompok  referensi mempengaruhi niat mereka untuk mengkonsumsi. Untuk anak-anak, tekanan dari teman-teman untuk mengikuti  produk  yang  sedang  marak  di  antara kaum  anak-anak  sangat  kuat.  Pengaruh  dari kelompok  referensi  dirasakan  sangat  kuat khususnya menyangkut barang-barang kebutuhan sehari-hari  dan  untuk  produk  yang  mewakili identitas anak-anak kepada orang lain (Wiharto dan Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009).
“Tidak ada satu pun iklan  atau penjual yang akan mampu  meyakinkan  seorang  konsumen  secara persuasif  tentang  kualitas  sebuah  produk  kecuali
seorang teman, kenalan, pelanggan lama, atau ahli yang independen.”(Adriyanto dan Haryanto, 2010).
Teman  memiliki  peran  penting  dalam  kehidupan anak-anak.  Dalam  perkembangannya,  anak  selalu berusaha  untuk  disukai  oleh  teman  sekolah mereka  dan  diterima  untuk  bermain  dalam permainan  atau  percakapan  yang  diadakan  pada waktu  istirahat.  Ketika  anak-anak  merasa  bahwa mereka  tidak  diterima  atau  ditolak  oleh  teman- temannya,  hal  itu  akan  berdampak  buruk  pada kepribadiannya  bahkan  sampai  dewasa  (Wiharto dan Haryanto, 2009; Kasali dan Haryanto, 2009). Penelitian  Kurniawan  dan  Haryanto(2011) menjelaskan  pengaruh  kelompok  referensi terhadap  pilihan  merek  produk  yang  dikonsumsi anak-anak.  Anak-anak  yang  tergabung  dalam sebuah kelompok menunjukkan  kesamaan merek produk yang dipilih dengan sebagian besar anggota kelompoknya.  Produk  yang  dimaksud  adalah produk yang kebanyakan merupakan barang yang dipamerkan  ( publicproduct ).  Produk  ataupun merek  produk  yang  digunakan  anak-anak  akan terasa  lebih  bernilai  positif  apabila  sama  dengan kelompok  referensinya.
H2 :  Keterlibatan reference  groups mempengaruhi  anak  membeli  makanan ringan.
Meskipun telah dikemukakan bahwa remaja (anak yang lebih besar) lebih mampu memahami maksud persuasif  dari  iklan  dibandingkan  anak  kecil, pemahaman  ini  tidak  dapat  digenerlisasi  pada semua  anak  dan  remaja.  Jones  dan  Green  (2010) membandingkan  pemikiran  kritis  terhadap  iklan antara  usia  6  (anak  kecil)  dan  13  tahun  (remaja). Ditemukan  bahwa  sebagian  anak  usia  13  tahun masih  banyak  terpengaruh  oleh  iklan,  sedangkan tidak  sedikit  anak  usia  6  tahun  yang  dapat menangkal  efek  persuasif  dari  sebuah  iklan.
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
Usia  6-11  tahun  adalah  masa  perkembangan kognitif  utama  dan  penguasaan  kognitif, keterampilan  fisik  dan  sosial.  Anak-anak  dalam kelompok  usia  ini  mulai  berangsur  meningkatkan kemandirian  dan  mengurangi  ketergantungan dengan  orang  tua.  Hal  ini  terjadi  sejalan  dengan meningkatnya  minat  akan  pengembangan persahabatan  dan  pemahaman  dalam  lingkungan sekitar (Jones dan Green, 2010).
Anak-anak menonton iklan  televisi dengan sangat antusias  (Kapoor,  2011).  Paparan  iklan  yang menunjukkan suatu merk makanan secara berulang dapat  mempengaruhi  prespektif  anak  terhadap rasa dari makanan tersebut (Jones dan Green, 2010; Harris,  Schwartz  dan  Brownell,  2009).Pengaruh promosi makanan telah meluas karena efek tidak langsung  yang  telah  diabaikan,  dan  karena  efek kumulatif  dari  iklan  TV  dikombinasikan  dengan bentuk-bentuk promosi dan pemasaran cenderung lebih besar (Jones dan Kervin, 2010;dan Jones dan Fabrianesi,  2007).
Pemasar  berusaha  untuk  mengunci  simpati  anak- anak  dengan  menciptakan  suatu  lingkungan pemasaran  yang  sifatnya  interaktif,  tidak  jarang promosi  dikaitkan  dengan  komponen  non- makanan untuk meningkatkan penjualan, misalnya hadiah  mainan  dalam  kemasan  makanan  ringan, kupon yang dapat dikumpulkan dan dengan jumlah tertentu  ditukarkan,  kesempatan  memenangkan liburan,  bergabung  dalam  klub  anak-anak,  dan download konten  dan  permainan  gratis  di  media internet (Jones dan Green, 2010).
H3 :  Promosi  mempengaruhi  keinginan  anak membeli  produk  makanan  ringan.
Ketika  seorang  anak  usia  10-12  tahun  merasakan ketertarikan akan suatu produk, ia akan berusaha untuk  dapat  memilikinya  saat  itu  juga.  Hal  ini merupakan  bentuk  respon  aktif  terhadap
keinginan  dan  kebutuhan  yang  terjadi  secara spontan dan tidak dapat ditunda. Karena stimulus spontan  inilah  anak-anak  cenderung  melakukan pembelian yang bersifat mendadak ketika melihat suatu  produk  yang  diinginkan  (Haryanto,  2008; Kasali dan Haryanto, 2009).
Ketika  seorang  anak  telah  memiliki  niat  untuk mengkonsumsi produk tertentu, secara spontan ia akan meminta orang tua dan menunjukkan respons emosional  yang  signifikan  untuk  mendapatkan produk(Kasali dan Haryanto, 2009).Ketika seorang anak  telah  memiliki  niat  untuk  melakukan pembelian  impulsif,  ia  akan  mempengaruhi  orang tuanya  untuk  membeli  produk  yang  baginya.  Hal ini  menjadi  lebih  kuat  karena  urgensi  untuk mengkonsumsi  pada  anak-anak.  Teknik  dan pendekatan yang lebih menekankan sisi emosional membuat influencepower anak-anak menjadi lebih kuat.  Kasali  dan  Haryanto  (2009)  menjelaskan bahwa  dalam  psikologi,  mereka  disebut  “ temper tantrum ”,  yaitu  respon  klinis  seperti  menjerit, menangis  atau  marah  ketika  kebutuhannya  atau keinginan yang tidak diakomodasi oleh orang tua.
Kasali  dan  Haryanto(2009)  melakukan  penelitian yang  membuktikan  bahwa  pembelian  impulsif akan merangsang anak-anak untuk mempengaruhi orang tua karena emosi tidak stabil dari anak-anak. Ini  akan  membuat  anak-anak  meminta  hal-hal tanpa  pertimbangan  dan  harus  dipenuhi  pada waktu  itu.  Seorang  anak  berada  dalam  tahap  di mana  emosi  lebih  dominan  daripada  rasionalitas dan  yang  akan  membuat  urgensi  untuk mengkonsumsi  sangat  tinggi.  Karena  anak-anak tidak  memiliki  daya  beli  sendiri  ia  akan mempengaruhi  orang  tuanya  untuk  melakukan pembelian  untuknya.
Pada  beberapa  penelitian  menunujukkan  bahwa intension  to  consume yang  besar  dapat
menimbulkan impulsive  buying . Penelitian  lain menunjukkan  bukti  bahwa  pada  dasarnya,  anak- anak  berada  pada  tahap  perkembangan  dimana perasaan lebih dominan daripada rasio, yang mana menyebabkan  urgensi  untuk  mengkonsumsi  apa yang  diinginkannya  menjadi  lebih  tinggi. Ketidakstabilan  emosional  anak-anak  dapat menstimulasi  anak-anak  untuk  mendesak  orang tua  ketika  mereka  merasakan  keinginan  untuk melakukan impulsive  buying .  Ketidakstabilan emosi  anak-anak  juga  akan  menyebabkan permintaan  tanpa  pertimbangan,  dan  keinginan untuk  dipuaskan  sesegera  mungkin.  Selanjutnya impulsive  buying meningkatkan  dorongan  anak terhadap  orang  tua  untuk  segera  melakukan pembelian  ( influencepower )  (Haryanto,  2008).
H4 :  Keinginan  anak-anak  untuk  membeli produk  makanan  ringan  berpengaruh pada  kemungkinan  untuk  melakukan impulsive  buying .
Secara  gamblang,  intensi  adalah  kemungkinan pendorong  individu  melakukan  suatu  perilaku tertentu.  Intensi  dapat  dipahami  dengan  tiga kondisi  yaitu  intensi  sebagai  harapan,  intensi sebagai  rencana,  dan  intensi  sebagai  keinginan (Adriyanto  dan  Haryanto,  2010;  Haryanto,  2008). Uniknya,  pada  konsumen  anak-anak  tidak  ada pemisahan  antara  intensi  sebagai  harapan  dan intensi  sebagai  keinginan.  Sehingga  dapat dikatakan  harapan  dan  keinginan  sama-sama merupakan  bentuk  intensi  dalam  benak  anak- anak.  Hal  ini  membedakan  jenis  intensi  yang dirasakan  oleh  orang  dewasa  dan  anak-anak. Dengan  adanya  berbagai  perbedaan  dalam  pola pemikiran dan kemampuan belanja, Haryanto(2008)serta  Haryanto  dan  Widyasari (2010)  mengemukakan  bahwa  ungkapan  intensi untuk mengkonsumsi lebih tepat digunakan untuk mendefinisikan  intensi  konsumen  anak-anak
dibandingkan  dengan  ungkapan  intensi  untuk membeli.
H5 :  Keinginan  untuk  membeli  produk makanan ringan  berpengaruh pada kemampuan  anak-anak  meminta  orang tua  membeli  produk  tersebut.
Dalam  situasi  di  mana  anak-anak  tidak  membeli dengan  dana  mereka  sendiri,  mereka  harus membujuk orang tua untuk melakukan pembelian (Wiharto dan Haryanto, 2009). Anak-anak usia lebih dewasa  sering  beranggapan  mereka  mem- belanjakan uangnya sendiri, sedangkan anak-anak yang  lebih  kecil  mendesak  orang  tua  dengan rayuan  untuk  mendapatkan  apa  yang  mereka inginkan,  dengan  demikian  menekan  orang  tua untuk  melakukan  pembelian  terus  menerus (Piachaud,  2008).  Kemampuan  anak-anak membujuk,  merayu,  atau  mendesak  orang  tua untuk  melakukan  pembelian  ini  disebut  dengan influence  power (kemampuan  untuk  mem- pengaruhi).
Menurut Kasali dan Haryanto(2009), influencepower anak-anak atau sering disebut daya desak  anak  didefinisikan  sebagai  upaya  yang dilakukan  oleh  anak-anak  dalam  rangka  untuk mempengaruhi  orang  tua  atau  orang-orang  di sekitar  mereka.  Kisaran  pengaruh  ini  tergantung pada jenis produk, dan sifat hubungan antara orang tua  dan  anak-anak  dan  juga  oleh  usia  anak-anak sendiri.
Peran  anak-anak  dalam  keputusan  belanja keluarga berkaitan dengan usia anak (Kapoor, 2011; Haryanto,  2008;  Kasali  dan  Haryanto,  2009)  dan harga  barang  (Kapoor,  2011)  serta  jenis  barang, hubungan anak dengan orang tua (Haryanto, 2008; Kasali dan Haryanto, 2009). Anak-anak usia 8 tahun keatas  mulai  dipercaya  untuk  membeli  beberapa
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
produk  yang  tidak  mahal  atas  keputusannya sendiri,  misalnya  majalah,  komik,  dan  makanan ringan  (Kapoor,  2011).Influence  power  meningkat karena  penurunan  jumlah  anak  dalam  keluarga sehingga  orang  tua  lebih  memperhatikan  dan memahami  kebutuhan  anak  dengan  lebih  baik (Kasali dan Haryanto, 2009).
H6 : Impulsive buying berpengaruh pada kemampuan anak mendorong orang tua membeli  produk  tersebut.
Kerangka Pemikiran
terhadap influence  power anak  kepada  orang  tua dalam  membeli  produk  makanan  ringan.  Tipe investigasi  kausalitas,  yaitu  melihat  hubungan sebab  akibat  antar-variabel  yang  diuji.  Tingkat keterlibatan  peneliti  dalam  penelitian  yaitu moderate  (sedang),  dengan study  setting noncontrived (alamiah).
Metode  sampling  yang  digunakan  adalah  dengan teknik simple random sampling , yaitu pengambilan sampel  secara  acak  dari  populasi  yang  telah ditetapkan melalui pertimbangan tertentu. Jumlah sampel  sebanyak  132  responden,  mengacu  pada

## METODOLOGI
Penelitian  ini  mengacu  pada  penelitian  yang dilakukan sebelumnya oleh  Wiharto dan Haryanto (2009)  serta  penelitian  Kurniawan  dan  Haryanto (2011)  dengan  dibuat  beberapa  modifikasi  yang disesuaikan  dengan  kebutuhan  penelitian.
Metode  penelitian  yang  digunakan  adalah  survei dengan  pendekatan  kuantitatif,  yang  bertujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu faktor  berpengaruh  pada  satu  atau  lebih  faktor lain.
Tujuan dari penelitian ini adalah testing hipotesis , yaitu  menguji  ada  tidaknya  pengaruh  variabel atribut  produk,  kelompok  referensi,  dan  promosi
ketentuan  jumlah  sampel  minimum  5  kali  jumlah item peryataan dalam kuesioner yaitu 105 orang. Unit  of  analysis (responden)  yang  dipilih  adalah kelompok anak-anak dari sekolah dasar (SD) kelas 6 yang berusia 10 – 12 tahun.
Pengumpulan  data  dilakukan  dengan  alat  bantu kuisioner.  Kuisioner  disebarkan  ke  sekolah  dasar (SD)  yang  dipilih  secara  acak  di  daerah  khusus ibukota  (DKI)  Jakarta,  yaitu  Sekolah  Dasar  Katolik Sang  Timur,  Jakarta  Barat.  Sampel  berjumlah  140 siswa kelas VI dari 3 kelas paralel.
Obyek yang diusulkan dalam penelitian ini adalah makanan ringan kemasan ( snack ) karena tingginya kedekatan anak dengan berbagai produk makanan ringan  dalam  lingkungan  kehidupannya.
Banyaknya perusahaan yang bergerak dalam usaha penghasil  dan  penyaluran  makanan  ringan kemasan  membuat  persaingan  semakin  sengit. Sehingga  dibutuhkan  berbagai  inovasi  untuk membuat  produk  yang  dihasilkan  memiliki karakter  yang  mampu  berkompetisi.
Dari  132  kuesioner  yang  disebarkan  untuk penelitian ini, 132 kuesioner kembali. Namun dari 132 kuesioner yang dikembalikan tidak seluruhnya dapat dianalisis, karena terdapat 18 kuesioner yang ditolak  karena  tidak  lengkap  pengisiannya  dan tidak  sesuai  dengan  kriteria  sampel  yang diinginkan, sedangkan 114 kuesioner lainnya layak dianalisis dengan response rate -nya  sebesar  81%.
Penelitian  ini  menggunakan  data  primer.  Data dikumpulkan  dengan  teknik  kuisioner,  yaitu dengan  dengan  memberikan  pernyataan  tertulis kepada  responden.  Selanjutnya  responden memberikan  tanggapan  atas  pernyataan  yang diberikan.  Kuisioner  ini  bersifat  tertutup  dimana jawabannya  sudah  tersedia,  kecuali  untuk  data demografik  yang  diisi  langsung  oleh  responden.
Kuesioner  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini mengacu  pada  penelitian  serupa  yang  telah dilakukan  Wiharto  dan  Haryanto  (2009)  serta Kurniawan  dan  Haryanto  (2011)  dengan  sedikit modifikasi  untuk  menyesuaikan  dengan  topik yang  diangkat.  Sebelum  suatu  kuisioner  yang merupakan  instrumen  dalam  penelitian digunakan  secara  luas  terlebih  dahulu  dilakukan uji  coba  untuk  mengukur  reliabilitas  dan  validitas dari alat ukur tersebut.
Reliabilitas  menunjuk  kepada  suatu  pengertian bahwa  suatu  instrumen  dapat  dipercaya  untuk dapat digunakan sebagai alat untuk mengukur atas variabel-variabel yang diteliti karena memberikan
hasil yang sama untuk obyek yang sama meskipun dilakukan  pengukuran  berulang  kali.
Data  yang  dikumpulkan  dianalisis  dengan menggunakan Structural  Equation  Model dengan menggunakan  bantuan  perangkat  lunak  AMOS versi  18.0.  Tujuan  metode  ini  adalah  untuk memprediksi  perubahan-perubahan  di  dalam variabel  terikat  ( dependent  variable) dikaitkan dengan perubahan-perubahan yang  terjadi dalam sejumlah  variabel  bebas  ( independent  variable ).
Pengambilan keputusan untuk pengujian hipotesis dengan  ketentuan  sebagai  berikut  : a. Jika p - value < 0,05 maka H 0 ditolak.
b. Jika p - value > 0,05 maka H 0 diterima.

## HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Statistik  deskriptif  merupakan  gambaran  suatu data  yang  ditinjau  dari  nilai  rata-rata  ( mean ), standar  deviasi,  nilai  minimum,  dan  nilai maksimum. Dalam penelitian ini mean adalah nilai rata-rata  penilaian  keseluruhan  responden terhadap  pernyataan  yang  diajukan,  sedangkan standar  deviasi  menunjukkan  besarnya penyimpangan/variasi  dari  jawaban  responden dalam  kuesioner  penelitian.

## Tahap 1. Uji Asumsi SEM
1. Skala  Pengukuran  Variabel  (Skala  Data) Data yang digunakan untuk mengukur variabel dalam penelitian ini  menggunakan skala Likert dengan  5  kategori  1  s/d  5.  Skor  dengan  skala Likert memiliki urutan yang sama dengan hasil perhitungan  skala  interval.  Dengan  demikian, penggunaan  data  skala  Likert  untuk  analisis dalam  penelitian  ini  telah  memenuhi persyaratan Asumsi  SEM.
2. Jumlah data (Ukuran Sampel)
Syarat  jumlah  data  yang  harus  dipenuhi  jika menggunakan analisis SEM adalah 100-200 atau jumlah  data  minimum  yang  merupakan persyaratan untuk dapat dianalisis dengan SEM adalah  5  x  jumlah indikator  (21)  yaitu  minimal 105  sampel.  Dalam  penelitian  ini  jumlah responden  adalah  132  dengan  total  data  yang dapat  dianalisis  adalah  114  yang  mana  telah memenuhi  persyaratan  jumlah  sampel minimum  ( minimum  requirement )yaitu  105.
3. Normalitas Data Pengujian  normalitas  data  ditujukan  untuk mengamati  nilai  peruncingan  data  yang digunakan  (distorsi  dari  kurva  normal)  atau disebut  dengan kurtosis .  Evaluasi multivariate dilakukan  dengan  menggunakan  kriteria
criticalratio (c.r.),  apabila  c.r.  berada  pada rentang antara ± 2.58 berarti data berdistribusi normal  secara  multivariat.Hasil  pengujian normalitas menunjukkan bahwa nilai c.r. untuk multivariate adalah  2.295.  Nilai  ini  berada diantara  ±  2.58  sehingga  dapat  disimpulkan bahwa  data  berdistribusi  normal  secara multivariate dan memenuhi persyaratan asumsi SEM.
4. Autocorelation
Pengujian  autokorelasi  bertujuan  untuk mengukur  korelasi  antar  variabel  dalam penelitian.  Hubungan  antar  variabel  dalam penelitian  dinyatakan  tidak  memiliki autokorelasi  jika  nilainya  <  0.8.  Hasil  uji autokorelasi  dapat  dilihat  pada  tabel  4.3, sebagai  berikut:
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Atribut Produk 114 2.67 5.00 3.9410 0.53886 Reference Group 114 2.25 4.75 3.7018 0.54028 Promosi 114 3.00 5.00 3.9942 0.41104 Intention to Consume 114 2.67 5.00 3.8951 0.44624 Impulsive Buying 114 2.25 4.75 3.6864 0.51719 Influence Power 114 2.00 5.00 3.5658 0.70637
Statistik Deskriptif
PR
RG
AP IC IB IP Promosi 1.000 Reference Groups .125  1.000 Atribut Produk .372 .107  1.000 Intention to Consume .500 .086 .154  1.000 Impulsive Buying .588 .339 .289 .335  1.000 Influence Power .471 .136 .181 .488 .431  1.000
Tabel 4.3.
Test of Autocorelation
Hasil test autokorelasi antar variabel menunjukkan nilai  <  0.8  sehingga  dapat  disimpulkan  tidak  ada autokorelasi antar variabel dalam penelitian ini dan dapat memenuhi persyaratan asumsi SEM.

## 5. Multicolinierity
Pengujian ini bertujuan melihat adanya hubungan multikolinearitas  dalam  sebuah  kombinasi variabel.  Indikasinya  ditentukan  melalui  nilai determinan  matrix  kovarians  sampel  yang  benar- benar  kecil  atau  mendekati  nol. Determinant  of sample  covariance  matrix  =  0.000 . Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat multikolinearitas pada data penelitian ini sehingga memenuhi  persyaratan  asumsi  SEM.

## Tahap 2.

## Uji Kecocokan Model Persamaan Struktural
Pengujian  ini  bertujuan  untuk  melihat  apakah model yang diusulkan dalam diagram alur (model teoritis) sesuai atau cocok ( fit ) dengan data. Hasil pengujian full model ditunjukkan pada tabel yaitu standar ukuran Goodness of Fit (GOF). Agar sebuah model bisa dikatakan fit atau terdapat kesesuaian
antara  model  teoritik  dengan  data  yang dikumpulkan, nilai-nilai yang didapat dari masing- masing  perhitungan  uji  kesesuaian  model  harus memenuhi  nilai  standar  GOF.

## Tahap 3. Uji  Hipotesis
Analisis  data  diperoleh  dari  hasil  pengujian terhadap  hipotesis.  Tujuan  dari  pengujian hipotesis adalah untuk menolak hipotesis nol (H 0 ) sehingga hipotesis alternatif (H a ) bisa diterima. Hal ini  dapat  dilakukan  dengan  melihat  nilai signifikansi dari tiap-tiap hubungan. Adapun batas toleransi  penyimpangan  (  yang  digunakan adalah  5%.  Apabila  p  <   atau  p    maka terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel x  terhadap  variabel  y.  Pengujian  hipotesis dilakukan  dengan  menggunakan  nilai t - Value dengan  tingkat  signifikansi  0.05.  Nilai t - Value dalam  program  AMOS  18.00  merupakan CriticalRatio (C.R.)  pada RegressionWeights dari fitmodel .  Apabila  nilai CriticalRatio (C.R.)  >  1.967 atau  nilai  probabilitas  (P)  <  0.05  maka  H 0 ditolak (hipotesis  penelitian  diterima).
No Goodness of Fit Index Cut off Value Hasil Kriteria 1 x 2 - Chi Square < 214.477 4.803 Good Fit 2 Significance Probability = 0.05 0.308 Good Fit 3 DF > 0 4.000 Good Fit 4 CMIN/DF = 2.0 1.201 Good Fit 5 RMR = 0.05 0.010 Good Fit 6 GFI = 0.90 0.986 Good Fit 7 AGFI = 0.90 0.928 Good Fit 8 NFI = 0.90 0.970 Good Fit 9 RFI = 0.90 0.888 Marginal Fit 10  IFI = 0.90 0.995 Good Fit 11  TLI = 0.95 0.979 Good Fit 12  CFI = 0.95 0.994 Good Fit 13  RMSEA = 0.08 0.042 Good Fit

## Hipotesis 1
Berdasarkan  dari  hasil  pengujian  data  untuk hipotesis pertama diperoleh nilai t-value atau C.R. sebesar  0.432  > t-Value tabel  1,967  dan  nilai probabilitas  sebesar  0.666  >  P  tabel  0.05 menunjukkan bahwa H a1 tidak didukung oleh data yang  diperoleh , sehingga  dapat  disimpulkan bahwa  atribut  produk  tidak  mempengaruhi intention to consume pada konsumen anak-anak.

## Hipotesis 2
Berdasarkan  dari  hasil  pengujian  data  untuk hipotesis  kedua  diperoleh  nilai t-value 2.885  < t- Value tabel  1,967  dan  nilai  probabilitas  sebesar 0.004 < P tabel 0.05 menunjukkan bahwa H 02 ditolak atau  H a2 didukung  oleh  data  yang  diperoleh , sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa reference groups mempengaruhi intention to consume pada konsumen  anak-anak.

## Hipotesis 3
Hasil  yang  didapat  membuktikan  bahwa  nilai t- Value sebesar  5.507  ( t-Value >  1.967)  dan  tingkat signifikansi  0.000.  Karena  probabilitas  atau  nilai signifikansi = 0.000 berarti lebih kecil dari 0.05 (p < 0.05) maka H 03 dapat ditolak dan menerima H a3 yang berarti  promosi  mempengaruhi intention  to consume pada  konsumen  anak-anak.

## Hipotesis 4
Hasil  yang  didapat  membuktikan  bahwa  nilai t- Value sebesar  4.981  ( t-Value >  1.967)  dan  tingkat
signifikansi  0.000.  Karena  probabilitas  atau  nilai signifikansi = 0.000 berarti lebih kecil dari 0.05 (p < 0.05) maka H 04 dapat ditolak dan menerima H a4 yang berarti intention to consume mempunyai pengaruh terhadap impulsive  buying pada  konsumen  anak- anak.

## Hipotesis 5
Berdasarkan  dari  hasil  pengujian  data  untuk hipotesis  kelima  diperoleh  nilai t-value 3.464  dan nilai  probabilitas  sebesar  0.000.  Karena  nilai t - Value atau C.R. > 1.967 dan nilai P < 0.05 maka H 05 ditolak  dan  menunjukkan  bahwa  H a5 didukung oleh  data  yang  diperoleh , sehingga  dapat disimpulkan  bahwa intention  to  consume mempengaruhi influence  power pada  konsumen anak-anak.

## Hipotesis 6
Berdasarkan  dari  hasil  pengujian  data  untuk hipotesis  kelima  diperoleh  nilai t-value 3.406  dan nilai  probabilitas  sebesar  0.000.  Karena  nilai t - Value atau C.R. >1.967 dan nilai P < 0.05 maka H 06 ditolak  dan  menunjukkan  bahwa  H a6 didukung oleh  data  yang  diperoleh , sehingga  dapat disimpulkan  bahwa impulsive  buying mem- pengaruhi influence  power pada  konsumen  anak- anak.
Pembahasan
Intention to Consume  Atribut Produk Intention to Consume  Reference Group Intention to Consume  Promosi
Impulsive Buying  Intention to Consume Influence Power  Intention to Consume Influence Power  Impulsive Buying 0.017 0.040 0.432  0.666 0.119 0.041 2.885  0.004 0.472 0.086 5.507  0.000 1.543 0.310 4.981  0.000 0.510 0.147 3.464  0.000 0.673 0.198 3.406  0.000
Jurnal  Manajemen dan  Pemasaran  Jasa
1. Pengaruh Atribut Produk terhadap Intention to

## Consume
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa pengetahuan  anak-anak  akan  atribut  produk seperti  rasa  makanan,  harga  yang  murah,  dan kemasan  yang  menarik  tidak  menimbulkan keinginan  anak-anak  untuk  mengkonsumsi suatu  produk  makanan  ringan.Hal  ini disebabkan karena tidak seperti orang dewasa, anak-anak tidak perlu bekerja untuk mendapat uang  dan  tidak  perlu  memikirkan  cara menyimpannya  untuk  kebutuhan  dimasa  yang akan datang.
Uang belanja anak-anak telah disediakan orang tua dengan jumlah yang menurut pertimbangan orang  tua  sudah  cukup  untuk  memenuhi kebutuhan  anaknya.Anak-anak  sekolah  dasar cenderung  menghabiskan  sebagian  besar waktu  penggunaan  uang  sakunya  untuk  jajan dengan  teman-teman  di  saat  istirahat sekolah.Umumnya  di  sebuah  sekolah  dasar terdapat  kelompok  penjual  atau  kantin  yang menjual  produk  makanan  ringan  dengan rentang  harga  yang  sudah  disesuaikan  dengan standar  uang  saku  dan  kebutuhan  para siswa.Penyesuaian harga ini juga memperhatikan lingkungan sosial dan geografis sekolah.  Harga  dan  variasi  jajanan  di  sekolah yang  terletak  di  pusat  kota  tentu  berbeda dengan  harga  dan  variasi  jajanan  di  sekolah yang terletak di perkampungan. Demikian pula di status sosial dan gaya hidup anak-anak pada suatu  sekolah  mempengaruhi  pilihan  jajanan yang  ditawarkan  di  sekolah.  Oleh  karena  itu rentang  harga  yang  dirasakan  anak-anak  saat membelanjakan  uang  saku  untuk  jajan  tidak terlalu besar dan kurang mempengaruhi pilihan produk makanan yang  akan dikonsumsi.
Kemasan  dikatakan  sebagai  cerminan  rasa makanan, ternyata tidak memberikan pengaruh yang besar dalam menarik perhatian anak-anak. Peran  utama  kemasan  yang  berkaitan  dengan pemasaranmenunjukkan  pengaruh  paling besar  ketika  produk  tersebut  masih  belum dikenal  oleh  calon  konsumennya.  Anak-anak sekolah  dasar  sebagian  besar  melakukan pembelian  makanan  ringan  dalam  lingkup sekolah  sejak  mereka  pertama  kali  masuk sekolah dasar yaitu umumnya pada kelas 1 SD. Pada  masa  inilah  peran  kemasan  dalam memperkenalkan  produk  lebih  dirasakan. Sedangkan pada penelitian yang dilakukan pada anak kelas 6 SD, kemasan kurang berpengaruh karena  anak-anak  tersebut  sudah  mengenal hampir  setiap  produk  yang  dijual  di lingkungannya  dan  sudah  memiliki  penilaian atas  produk-produk  tersebut.  Anak-anak  pada usia  10-12  tahun  tidak  memilih  makanan berdasarkan  kemasannya.  Kemasan  makanan tidak menimbulkan keinginan untuk mengkonsumsi  makanan  di  dalamnya.
2.  Pengaruh ReferenceGroups terhadap

## IntentiontoConsume
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa keterlibatan  kelompok  referensi  khususnya teman-teman  dalam  memberikan  pandangan dan masukan terhadap suatu produk makanan ringan dapat menimbulkan keinginan anak-anak untuk mengkonsumsi makanan tersebut. Hal ini disebabkan  karena  intensitas  interaksi  yang tinggi  antara  anak-anak  dengan  teman  saat mereka  akan,  sedang,  dan  telah  membeli  / mengkonsumsi  suatu  produk  makanan  ringan. Kelompok referensi hanya dapat mempengaruhi  konsumen  yang  memiliki tingkat  keterlibatan  tinggi.
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
Anak-anak  pada  usia  sekolah  dasar  sering  kali merasakan adanya tekanan untuk menyenangkan  atau  dapat  diterima.  Untuk  itu anak-anak  berusaha  untuk  mengikuti  trend produk  yang  sedang  marak  dikalangan kelompoknya.  Produk  yang  dimaksudkan  ialah produk  kebutuhan  sehari-hari  yang  dapat mewakili  identitas  anak  ( public  product ).
Sehingga  teman  memiliki  pengaruh  dalam menentukan  jenis  makanan  apa  yang  ingin dibeli  anak.
3.  Pengaruh  Promosi  terhadap Intentionto Consume
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  promosi makanan  ringan  dapat  menimbulkan  serta meningkatkan  keinginan  anak-anak  untuk mengkonsumsi  makanan  tersebut.  Hal  ini disebabkan  karena  promosi  makanan  ringan pada anak-anak sering kali memanfaatkan unsur emosional  anak  dengan  tujuan  menenemkan dalam  benak  anak  perasaan  senang,  lucu, fantasi,  dan  keren.Dewasa  ini  promosi  untuk anak-anak semakin berkembang dengan pesat. Berbagai  media  digunakan  untuk  merangsang minat  anak-anak  terhadap  suatu  produk  yang ditawarkan  seperti  iklan  televisi,  internet, media cetak, permainan dan lain-lain. Promosi yang  ditujukan  pada  anak  umumnya  memiliki ciri  khas  membawa  pengaruh  bagi  kesehatan, pendidikan, dan kehidupan sosial. Oleh karena itu  anak-anak  merasa  aman  dan  baik  jika membeli  produk  yang  membawa  pengaruh baik.
Tujuan persuasi dari suatu iklan kadang tidak secara nyata tampak. Beberapa penelitian sebelumnya  telah  membuktikan  bahwa  pada anak-anak  usia  13-15  tahun  belum  menyadari iklan  tidak  sepenuhnya  dapat  dipercaya sehingga  dapat  terpengaruh  oleh  iklan.Pada
penelitian ini, sampel yang dipilih adalah anak- anak  SD  kelas  6  usia  10-12  tahun.  Anak-anak melihat  iklan  sebagai  bentuk  informasi  yang menarik  sehingga  mereka  mengetahui  dan ingin  mencobanya.  Iklan  juga  tampak  sebagai pengingat  akan  pengalaman  senang  yang dirasakan  anak-anak  sewaktu  mereka mengkonsumsi  produk  yang  ditawarkan.
4.  Pengaruh IntentiontoConsume terhadap

## Impulsive  Buying
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  pada konsumen  anak-anak,  keinginan  untuk mengkonsumsi  suatu  makanan  ringan  dapat mendorong dan memperbesar keinginan anak- anak  segera  untuk  mengkonsumsi  makanan tersebut.  Hal  ini  disebabkan  karena  anak-anak biasa  memiliki  uang  saku  sendiri  dan  sudah terbiasa  membeli  makanan  ringan  yang diinginkannya.  Sebagian  besar  anak-anak  SD kelas  6  tidak  lagi  membawa  bekal  yang disiapkan  orang  tua  dari  rumah.  Anak-anak terbiasa  membuat  keputusan  belanja  sendiri selama  berada  di  lingkungan  sekolah.
Anak-anak usia 10-12 tahun berada pada masa transisi  dimana  pengembangan  konsep diridirasa paling kuat dibanging dengan tingkat usia lain. Pada tahap ini perasaan lebih dominan dari pada rasio sehingga menyebabkan urgensi untuk mendapatkan apa yang disukainya dirasa lebih mendorong. Keinginan untuk memikmati sesuatu  menimbulkan  gagasan  akan  suatu kenyamanan. Gagasan mengenai sesuatu yang akan membuatnya lebih nyaman atau lebih baik akan  menjadi  pemicu  anak-anak  untuk mencetuskan  dan  memperkuat  keputusan mengkonsumsi.
5.  Pengaruh IntentiontoConsume terhadap InfluencePower
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  anak- anak  yang  merasankan  keinginan  untuk mengkonsumsi  suatu  makanan  ringan  dapat mempengaruhi orang tuanya untuk membelikan  makanan  yang  diinginkannya.  Hal ini  disebabkan  karena  semakin  besarnya pengaruh anak dalam kehidupan keluarga.Dewasa  ini  jumlah  anggota  keluarga lebih  sedikit  sehingga  perhatian  pada  anak, khususnya  keinginan  dan  kebutuhan  belanja makanan  anak  makin  besar.  Dengan  kondisi kedua  orang  tua  yang  bekerja,  membelikan makanan  yang  diinginkan  anak  merupakan bentuk  perhatian  yang  lebih  banyak diungkapkan,  karena  kurangnya  waktu  orang tua untuk bersama anak di rumah.
6. Pengaruh ImpulsiveBuying terhadap Influence
Power
Hasil penelitian menunjukkan bahwa keinginan anak-anak  untuk  segera  mengkonsumsi  suatu makanan  ringan  dapat  memperbesar  tekanan yang diberikan anak terhadap orang tuanya. Hal ini  disebabkan  karena  anak-anak  merasakan dorongan  yang  kuat  untuk  memiliki  dan mengkonsumsi  makanan  yang  diinginkannya sehingga  berimbas  pada  besarnya  deksakan yang  diberikan  pada  orang  tua  untuk membelikan apa yang diinginkan anak.Pada saat anak  merasakan  tekanan  untuk  mendapatkan sesuatu,  anak  akan  segera  berusaha  untuk mencari cara mendapatkannya. Anak-anak usia sekolah  dasar  cenderung  masih  bergantung pada  orang  tua  untuk  mendapatkan  apa  yang tidak dapat dicapainya. Pada usia ini anak-anak sering  kali  mengalami  ketidakstabilan  emosi. Hal  ini  akan  membuat  anak  meminta  hal-hal tanpa  pertimbangan  dan  harus  dipenuhi  saat itu  juga.  Oleh  karena  itu  dorongan  kuat  yang dirasakan  anak  dapat  meningkatkan  desakan yang diberikan pada orang tua.

## KESIMPULAN,  IMPLIKASI,  DAN  SARAN

## Kesimpulan
a. Atribut  produk  tidak  memiliki  pengaruh signifikan terhadap intention to consume anak- anak.
b. Reference groups memiliki pengaruh signifikan terhadap intention to  consume anak-anak.
c. Promosi  memiliki  pengaruh  signifikan terhadap Intention  to  consume anak-anak.
d. Intention  to  consume mempunyai  pengaruh signifikan terhadap impulsive buying anak-anak.
e. Intention  to  consume memiliki  pengaruh signifikan influence  power anak-anak.
f. Impulsive  buying memiliki  pengaruh  signifikan terhadap influence  power anak-anak.  Implikasi Manajerial

## Implikasi Managerial
Hasil penelitian memiliki implikasi pada kebijakan manajerial  sehingga  dapat  digunakan  sebagai acuan  oleh  manajemen  dalam  menentukan  skala prioritas  kebijakan  apa  yang  harus  didahulukan. Dari hasil penelitian diketahui bahwa faktor utama pemicu  anak-anak  untuk  menginginkan  suatu produk makanan ringan adalah promosi. Pengaruh promosi  positif  dan  signifikan  serta  secara langsung  maupun  tidak  langsung  lebih  besar dibanding  atribut produk  dan kelompok  referensi terhadap intention  to  consume,  impulsive  buying, dan influence  power. Oleh  karena  itu  pemasar produk makanan ringan perlu menaruh perhatian lebih dalam pengembangan promosi yang baik dan menarik  bagi  anak-anak  sesuai  usia  yang ditargetkan.  Promosi  bagi  konsumen  anak-anak harus  menggunakan  bahasa  yang  mudah dimengerti,  mengandung  unsur  kesenangan,  dan ditempatkan  pada  media-media  yang  sedang diminati  anak-anak.
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
Promosi  yang  baik  menimbulkan  kesan  yang  baik akan  suatu  produk.  Usia  anak-anak  berada  pada kondisi pengembangan diri, pada tahap ini harapan untuk disukai dan dipandang menarik terasa sangat dominan, sehingga anak-anak  cenderung memilih produk  yang  dapat  meningkatkan  citra  dirinya dimata  teman-teman  dan  lingkungan  sosialnya. Jika dalam benak anak tertanam pengertian bahwa mengkonsumsi  suatu  produk  makanan  yang  baik dapat  meninggalkan  kesan  yang  baik  terhadap dirinya,  akan  menyebabkan  anak  ingin  membeli dan mengkonsumsi produk tersebut. Keinginan ini mendorong anak-anak mendesak orang tua untuk melakukan  pembelian  yang  berujung  pada peningkatan penjualan produk yang dipromosikan.

## Saran untuk Penelitian Selanjutnya
a. Sampel  penelitian  hanya  diambil  dari  tiga kelas paralel pada satu sekolah dasar di Jakarta Barat. Dengan demikian hasilnya kurang dapat digeneralisasikan  pada  daerah  lain  di Indonesia.  Pada  penelitian  selanjutnya  dapat disertakan sampel dari daerah rural dan urban yang  dipilih  dengan  teknik  sampling  yang lebih  kompleks  agar  sampel  dapat  mewakili keanekaragaman  yang  terdapat  di  Negara Indonesia  dan  hasilnya  dapat  diterapkan dengan cakupan yang  lebih luas.
b. Sampel  penelitian  hanya  melibatkan  anak- anak  usia  10-12  tahun  sehingga  hasilnya kurang dapat diterapkan pada kelompok usia lain.  Sedangkan  berdasarkan  referensi,  anak- anak  usia  3-14  tahun  juga  merupakan  target konsumen  yang  potensial.
c. Variabel  dalam  penelitian  tidak  melibatkan memori  autobiografi  anak-anak.  Dalam penelitian  selanjutnya  akan  lebih  baik menyertakan  variabel  ini  karena  memori autobiografi berpengaruh pada pilihan merek
karena  anak-anak  mengingat  pengalaman sejak  pertama  mengkonsumsi  produk  dari suatu  merek.
d. Kuesioner sebagai alat bantu dalam penelitian ini  kurang  luas  dalam  menggambarkan variabel  yang  ingin  diuji.  Seperti  atribut produk  hanya  digambarkan  sebagai  rasa, harga,  dan  kemasan,  sedangkan  kelompok referensi  hanya  mencakup  lingkup  teman sekolah  dan  teman  bermain.  Sebaiknya ditambahkan item-item pernyataan mengenai  kebersihan,  kesehatan,  sesuai dengan perkembangan tren, dan keuntungan seperti  hadiah  dan  lain-lain.
e. Dalam  proses  penelitian,  tingkat  keterlibatan peneliti  selama  pembagian  dan  pengisian kuesioner  perlu  ditingkatkan  karena  setiap item  pernyataan  perlu  dijelaskan  kepada anak-anak  agar  jelas  dan  tidak  terjadi penyimpangan  pemahaman  sehingga jawaban  yang  diperoleh  benar-benar  dapat dimanfaatkan  untuk  mendapat  hasil  yang tepat.

## DAFTAR  PUSTAKA
Andriyanto, R.D. and Haryanto, J.O. (2010), Analisis pengaruh internet marketing terhadap  pembentukan  word  of mouth  dan  brand  awareness  untuk memunculkan intention to buy, Jurnal Manajemen  Teknologi, Vol.  9,  No.  1, pp. 20 – 35.
Brady,  J.,  Mendelson,  R.,  Farrell,  A.  and  Wong,  S.
(2010), Online marketing of food and beverages  to  children:  a  content analysis, Canadian Journal of Dietetic Practice and Research , Vol. 71, No. 4, pp. 166 – 172.
Baiocco,  R.,  D’Alessio,  M.,  and  Laghi,  F.  (2009), Discrepancies  between  parents’  and children’s  attitudes  toward  TV advertising, Journal  of  Genetic Psychology , Vol. 170, No. 2, pp. 176 –
191.
Childs, N.M. and Maher, J.K. (2003), Gender in food advertising  to  children:  boys  eat first, British  Food  Journal ,  Vol.  105, No.7, pp. 408 – 419.
Elliot, C.D. (2009), Healthy food looks serious: how children  interpret  packaged  food product, Canadian  Journal  of Comunication , Vol. 34, No. 3, pp. 359- 380.
Fernandez,  M.M.R.,  Bordonada,  M.A.R.,  and Artalejo, F.R. (2009), Complience with self-regulation  of  television  food  and beverages  advertising  aimed  at children  in  spain, Public  Health Nutrition ,  Vol.  13,  No.  7,  pp.  1013  –
1021.
Harris,  J.L.,  Schwartz,  M.B.,  and  Brownell,  K.D. (2009), Marketing foods to chilren and adolecents:  licensed  characters  and other promotions on packaged foods in  the  supermarkets, Public  Health Nutrition , Vol. 13, No. 3, pp. 409 – 417.
Haryanto,  J.O.  (2008),  The  role  of  intention  to consume in creating autobiographical memory, Gadjah  Mada  International Journal of Business, Vol. 10, No. 3, pp. 375 – 391.
Haryanto,  J.O.,  and  Widyasari.  (2010),  Analysis effect  of  environment  attitude, health  consciousness  and  knowledge in developing product perception and intention  to  buy  (a  case  study  on organic  food  product), Proceeding SEAGA , pp. 171 – 184.
Haryono,  S.  and  Wardoyo,  P.  (2013), Structural Equation  Modeling  (SEM)  untuk Penelitian Manajemen Menggunakan AMOS  18.00 , Jakarta:  PT  Intermedia Personalia  Utama.
Hawkes,  C.  and  Harris,  J.L.  (2011),  An  analysis  of the  content  of  food  industry  pledges on  marketing  to  children, Public Health  Nutrition ,  Vol.  14,  No.  8,  pp.
1403 – 1414.
Jones, S.C., and Fabrianesi, B. (2007), Gross for kids but  good  for  parents:  differing messages  in  advertisements  for  the same  products, Public  Health Nutrition, Vol. 11, No. 6, pp. 588 – 595. Jones, S.C., Mannino, N. and Green, J. (2010), Like me,  want  me,  buy  me,  eat  me: relationship-building marketing communications in children’s magazines, Public  Health  Nutrition , Vol. 13, No. 12, pp. 2111 – 2118. Jones, S.C. and Kervin, L. (2010), An experimental study  on  the  effects  of  exposure  to magazine  advertising  on  children’s food choices, Public Health Nutrition , Vol. 14, No. 8, pp. 1337 – 1344. Jones,  S.C.  and  Reid,  A.  (2009),  Children’s magazines: reading resources or food marketing  tools?, Public  Health Nutrition , Vol. 13, No. 3, pp. 393 – 399. Kapoor,  N.  (2011),  Children’s  understanding  of advertising and developing consumer socialisation, International Journal  Of Arts & Sciences, Vol. 4, No. 12, pp. 55 – 70.
Kasali, R. and Haryanto, J.O. (2009), Role of product characteristics,  reference  group, retail  environments,  and  promotion in  creating  influence  power, impulsive  buying, ( and  autobio graphical  memory, International
Kontribusi  Atribut  Produk,  Kelompok  Referensi,  Dan  Promosi  Terhadap Influence  Power Anak  Kepada  Orang  Tua
Review  of  Business ,  Vol.  10,  No.  12, pp. 67 – 82. Kotler,  P.  and  Keller,  KL.  (2012), Marketing Management  14 th Edition ,  United States of America:  Pearson. Kurniawan,  S.  and  Haryanto,  J.O.  (2011),  Kids  as
future  market:  the  role  of autobiographical memory in building  brand  loyalty, Journal  of Arts, Science & Commerce, Vol. 2, No.
4, pp. 77 – 90.
Mcintyre  C.  and  Schwanke  B.  (2010),  Biscuit (cookie)  consumption:  cognitive suspension  to  experience  moments  of perfection  in  another  world  than  this!,
British Food Journal , Vol. 112, No. 8, pp. 853 – 870.
Piachaud,  D.  (2008),  Freedom  to  be  a  child:
commercial  pressures  on  children, Cambridge University Press : Social Policy & Society, Vol. 7, No. 4, pp. 445 – 456.
Silayoi,  P.  and  Speece,  M.  (2004),  Packaging  and purchase  decisions:  an  exploratory study  on  the  impact, British  Food
Journal , Vol. 106, No. 8/9, pp. 607 – 628. Wiharto,  B.  and  Haryanto,  J.O.  (2009), Determinants of the children
intentionto  consume  fast  food products, Makara,  Sosial  Humaniora , Vol. 13, No. 1, pp. 29 – 36. Yngve,  A.  (2007),  Editorial ( food  and  drink marketing  to  children:  a  continuing scandal, Public Health Nutrition , Vol. 10, No. 10, pp. 971 – 972.