## PENGARUH  4P DAN KUALITAS LAYANAN TERHADAP KINERJA PEMASARAN MELALUI MOTIVASI MEMBELI -  AGEN PERUSAHAAN PT. ERATAMA PUTRA MANDIRI BANYUWANGI

## Ice Ratna Kumala
Mahasiswa Magister Manajemen Pascasarjana Universitas Islam Malang Email : ice.kumala@yahoo.com

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisa  pengaruh  4P  dan  kuualitas layanan  terhadap  kinerja  melalui  motivasi  membei  Agen  Perusahaan  terhadap kinerja PT. Eratama Putra Mandiri Banyuwangi. Analisis data menggunakan SEM Structural  Sqution  Model)  Dan  program  PLS  GSCA.  Populasi    penelitian  ini berjumlah  130  Agen  dan  sampel  yang  diambil  60  Age  dengan  metode Convenience  sampling.  Hasil  penelitiian  menunjukkan  bahwa  :  Dari  persamaan struktural  dapat  diketahui  hubungan  konstruk  laten  eksogen  terhadap  konstruk laten endogen. terlihat bahwa variabel Kinerja (Y)lebih dominan dipengaruhi oleh variabel  latent  Motivation  (X3)  yaitu  dengan  nilai  pengaruh  tertinggi  sebesar 0,587adalah  58.7  %.  Sedangkan  Motivation  (X3)  ternyata  lebih  dominan dipengaruhi  oleh  variabel  Service  Quality  (X2),  dimana  indikator  (variabel manifest) yang paling baik dalam membentuk variabel Service Quality (X2) adalah X2.5  (Empaty)  dengan  loading  faktor  tertinggi  sebesar  0,893adalah  89,3  %  . Dengan  demikian  apabila  pihak  manajemen  ingin  meninggikan  nilai  variabel Service Quality (X2) maka rekomendasi secara statistik mengenai indikator perlu diprioritaskan untuk diperbaiki adalah indikator X2.5 (Empaty) Kata Kunci: Kualitas Layanan, Motivasi membeli, Kinerja Pemasaran

## Abstract
This study aims to analyze the influence of 4P and the quality of service to performance through buying motivation Agent Company to the performance of PT. Eratama Putra Mandiri Banyuwangi. Data analysis using SEM Structural Equation Model)  and  GSCA  PLS  program  The  population  of  this  study  amounted  to  130 Agents and samples taken 60 Agen by the method. Marketing Mix Analysis and quality  of  service  to    motivation  to  buy  Consument  to  buy  Fish  Products  in  PT Eratama  Putra  Mandiri.  Continuity  of  a  company  can  be  influenced  by  the marketing  strategy  and  quality  of  service  performed  by  the  company  given  to influence  the motivation  of  consumers  to  buy.  This  study  aims  to  determine  the effect of 4P marketing and service quality that has been done by the company PT. Eratama Putra Mandiri in affecting Motivation buy products by customers to buy Seafood Product. The results showed that: Equations we can know the relationship of exogenous latent constructs to endogenous latent constructs. it can be seen that performance variable (Y) is more dominant influenced by latent motivation variable (X3)  that  is  with  highest  value  of  influence  equal  to  0,587  is  58,7  %.  While Motivation  (X3)  is  more  dominantly  influenced  by  Service  Quality  (X2)  variable, where  the  best  indicator  (variable  manifest)  in  establishing  Service  Quality  (X2) variable is X2.5 (Empathy) with loading factor highest is 0.893 is 89%. Thus if the management  wants  to  raise  the  value  of  Service  Quality  (X2)  variable  then  the statistical recommendation of the indicators should be prioritized for improvement is the indicator X2.5 (Empathy) Keywords: Marketing Mix 4P, Service Quality, Buying Motivation

## PENDAHULUAN
Ikan  sebagai  sumber  protein  sangat  relevan  untuk  mendukung program  prioritas  pemerintah  dalam  rangka  meningkatkan  kualitas  hidup masyarakat  Indonesia  dan  meningkatkan  kemandirian  ekonomi  berbasis pada  kelautan  dan  perikanan.  Menurut  Nilanto,  pelaksanaan  program GEMARIKAN  tidak  hanya  menjadi  tugas  dari  Kementerian  Kelautan  dan Perikanan  sebagai  instansi  teknis  yang  membidangi  kelautan  dan perikanan, namun juga menjadi tugas seluruh komponen institusi, lembaga, dan  masyarakat  dalam  rangka  mempersiapkan  generasi  bangsa  yang sehat  dan  cerdas.  Oleh  karena  itu  dibutuhkan  strategi,  koordinasi,  dan harmonisasi  yang  melibatkan  seluruh  komponen  bangsa,  yang  salah satunya dengan pembentukan FORIKAN.
Berhasil tidaknya dalam  pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian di bidang pemasaran. Selain itu juga tergantung pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar dapat berjalan lancar. Pemasaran  adalah  proses  sosial  dan  manajerial  yang  membuat  individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka perlukan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain (Kotler, 2016:10). Strategi pemasaran 4P harus disusun secara efektif oleh perusahaan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan cara yang lebih baik dari pada pesaing, Kotler dan Keller, 2016. Hal ini  penting  dilakukan  agar  perusahaan  mampu  bersaing  dengan perusahaan lain. Di sisi lain perusahaan juga harus memperhatikan Kualitas Layanan  yang  diberikan  kepada  pelanggan.  Apalagi  perusahaan  jasa seperti  perusahaan  PT  Eratama  Putra  Mandiri  Banyuwangi  ini.  Kualitas layanan adalah hal yang sangat penting bagi perusahaan jasa, Valerie A, Zeithaml dan Dgramler, 2013. Strategi 4P yang efektif dan Kualitas layanan yang  prima  akan    meningkatkan  motivasi  membeli  pelanggan  terhadap produk  yang  ditawarkan  oleh    perusahaan.  Sehingga  pada  akhirnya motivasi yang tinggi akan berdampak pula pada meningkatnya penjualan ( kinerja Pemasaran).
1. Product (Produk) adalah  produk  adalah  semua  hal  yang  dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan,  atau  konsumsi  yang  dapat  memuaskan  suatu  keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008:266).
2. Price (Harga) Menurut Kotler & Keller (2016 ) “harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; elemen lain menghasilkan  biaya.  Harga  juga  mengkomunikasikan  positioning  nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan ke pasar.”
3.  Place  (Tempat). Menurut  Kotler  &  Keller  (2016 :  14)“Saluran  distribusi adalah untuk menggelar, menjual, atau menyampaikan produk fisik atau jasa  kepada  pelanggan  atau  pengguna.  Saluran  distribusi  dapat mencakup  toko  fisik  maupuntoko-toko  virtual  di  internet.  Strategi distribusi bertujuan untuk memberi kemudahan kepada konsumen dalam menemukan informasi dan keberadaan produk”
4. Promotion Menurut Philip Kotler, (promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan keistimewaan-
keistimewaan  produknya  yang  membujuk  konsumen  sasaran  agar membelinya.
Perusahaan  juga  harus  memperhatikan  Kualitas  Layanan  yang diberikan kepada pelanggan. Apalagi perusahaan jasa seperti perusahaan PT  Eratama  Putra  Mandiri  Banyuwangi  ini.  Kualitas  layanan  adalah  hal yang  sangat  penting  bagi  perusahaan  jasa,  Valerie  A,  Zeithaml  dan Dgramler, 2013.
Sedangkan kualitas menurut ISO 9000 (dalam Lupiyoadi & Hamdani, 2001),  adalah: "degree  to  which  a  set  ofinherent  characteristics  fulfils requirements" (derajat  yang  dicapai  oleh  karakteristik  yang  bersatu  padu dalam  memenuhi  persyaratan).  Jadi,  kualitas  sebagaimana  yang diinterpretasikan  ISO  9000  merupakan  perpaduan  antara  sifat  dan karakteristik  yang  menentukan  sejauh  mana  keluaran  dapat  memenuhi persyaratan kebutuhan.

## KAJIAN TEORI
Konsep  kualitas  sendiri  pada  dasarnya  bersifat  relatif,  yaitu tergantung  dari  perspektif  yang  dipakai  dalam  penentuan  ciri-ciri  dan spesifikasi.  Pada  intinya  terdapat  tiga  orientasi  kualitas  yang  seharusnya konsisten  satu  sama  lain:  (1)  persepsi  konsumen,  (2)  produk,  dan  (3) proses.  Untuk  yang  berwujud  barang,  ketiga  orientasi  ini  hampir  selalu dapat  dibedakan  dengan  jelas,  tetapi  tidak  untuk  jasa.  Kualitas  layanan adalah hal yang sangat penting bagi perusahaan jasa, Valerie A, Zeithaml dan Dgramler, 2013.
Motivasi adalah  kegiatan yang dilakukan seseorang didorong oleh sesuatu kekuatan dari dalam diri seseorang, kekuatan pendorong (Drive ) inilah  yang  disebut  dengan  motivasi,  pada  penelitian  kali  ini  peneliti melakukan  penelitian  motivasi  membeli  terhadap  suatu  produk  yang  ada pada PT. Eratama Putra Mandiri. Banyak teori yang mendasari beberapa teori motivasi, motivasi yang ada pada seseorang akan mewujudkan suatu perilaku  yang  diarahkan  pada  tujuan  mencapai  kepuasan  (Sukanto  dan Hani H. 1986)
Kinerja pemasaran merupakan strategi pemasaran  guna mencapai target yang telah ditentukan oleh Perusahaan secara keseluruhan, dimana setiap  target  ada  batasan  yang  harus  dicapai  melaui  penjualan  yang terealisasi pada waktu yang ditentukan.
Konsep  ini  ditujukan  untuk  mengukur  prestasi  pemasaran  suatu perusahaan  dan  merupakan  salah  satu  cermin  dari  penerapan  strategi perusahaan. Ferdinand A.T. (2000) “menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan faktor yang sering kali digunakan untuk mengukur dampak dari strategi  yang  diterapkan  perusahaan..  Motivasi  dapat  digambarkan sebagai kekuatan dari dalam individu yang yang mendorong untuk bereaksi (Schiffman & Kanuk, 2000:63).
Strategi  4P  yang  efektif  dan  Kualitas  layanan  yang  prima  akan meningkatkan  motivasi  membelipelanggan  terhadap  produk  yang ditawarkan oleh  perusahaan. Sehingga pada akhirnya motivasi yang tinggi akan berdampak pula pada meningkatnya penjualan ( kinerja Pemasaran)
Oleh  karena  itu  perlu  dibuktikan  dan    dianalisis  tentang  penyebab  naik turunnya  kinerja  pemasaran  perusahaan  PT  Eratama  Putra  Mandiri Banyuwangi, melalui variabel 4P , Kualitas Layanan dan motivasi membeli para pelanggan

## METODE PENELITIAN
Jenis Penelitan ini adalah kausatif, peneliti  ingin menguji  pengaruh 4P  terhadap  kinerja  melalui    variabel  motivasi  membeli    dengan menggunakan  alat  penelitian Structural  equation  modeling ,  SEM  Definisi berikutnya mengatakan bahwa Structural equation modeling (SEM) merupakan teknik statistik yang digunakan untuk membangun dan menguji  model  statistik  yang  biasanya  dalam  bentuk  model-model  sebab akibat.
Penelitian dilakukan  di Banyuwangi  Pada Perusahaan pengolahan ikan PT. Eratama Putra Mandiri . Waktu yang dibutuhkan dalam penelitian ini diimulai bulan 01 Februari – 30 April 2018. Populasi dalam penelitian ini adalah  seluruh  Agen  pemasaran  PT  Eratama  Putra  Mandiri  Banyuwangi yang tersebar di seluruh Indonesia dari Agendan rekanan yang  sejumlah 130Agen . Jumlah  pengambilan  sampel  yang  diperoleh  sebesar  63,  yang tidak  lengkap  pengisiannya  sebesar  3  agen  sehingga  yang  digunakan sebagai sampel sejumlah 60.
Tehnik  Pengumpulan  Data  yang  akan  dalam  penelitian  ini adalah:Observasi,  wawancara,  dan  studi  pustaka  dan  kuesioner.  Metode pengumpulan  data  dalam  penelitian    ini  adalah  daftar  kuesioner  yang diberikan  kepada  konsumen  PT.  Eratama  Putra  Mandiri.  Dalam memberikan daftar pertanyaan adalah yang paling mudah dan efektif untuk dijawab oleh  Agen atau pembeli produk. Metode pengumpulan Data yang akan digunakan adalah  melalui, wawancara, observasi, studi pustaka dan kuesioner.
Model  persamaan  Struktural  atau Struktural  Equation  Modeling (SEM). Merupakan alat analisis yang tepat untuk menguji secara simultan antara  multiple  eksogen  dan  endogen  variabel  dengan  banyak  indikator. Sebagai  Alternatif, Generalized  structured  component  analysis (GSCA) menawarkan  kemampuan  bagi  peneliti  untuk  analisis  SEM.  Tujuannya adalah menggantikan faktor dengan kombinasi linier dari indikator (variabel manifes)  di  dalam  analisis  SEM.  Pendekatan  analisis  ini  menggunakan metode  kuadrat  terkecil (least  square) di  dalam  proses  pendugaan parameter.  GSCA  dikembangkan  untuk  menghindari  kekurangan  PLS (Partial Least Square) , yaitu dilengkapi prosedur optimalisasi global seperti prosedur  dalam  SEM,  juga  tetap  mempertahankan  prosedur  optimalisasi lokal (seperti pada PLS) sehingga powerfull untuk konfirmasi teori.
Tahap  ini  berkaitan  dengan  pembentukan  model  awal  model  awal persamaan  structural,  sebelum  dilakukan  estimasi.  Spesifikasi  model penelitian,  yang  merepersentasikan  permasalahan  yang  diteliti,  adalah penting  di  dalam  Persamaan  Struktural.  Adapun  model  persamaan struktural  yang  akan  di  konstruksikan  dalam  penelitian  ini  sebagaimana pada gambar berikut ini:
Uji  kecocokan  keseluruhan  model  berkaitan  dengan  analisis terhadap GOF statistik yang dihasilkan oleh program, dalam hal ini GSCA. Dengan  menggunakan  pedoman  ukuran-ukuran  GOF  dan  hasil  GOF statistic. Berikut  ini  beberapa  indeks  kesesuaian  dan cut-off  value untuk menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak.
Metode yang digunakan yaitu Confirmatory Factor Analysis, dimana dengan  menggunakan alat ini akan diketahui indikator-indikator yang ada memang  benar-benar  dapat  menjelaskan  sebuah  konstruk.  Indikator- indikator  yang  digunakan  untuk  merefleksikan  suatu  variabel  juga mengandung error ,  sehingga  juga  harus  dipertimbangkan  dalam  analisis statistic.
Pengujian  hipotesis  dengan  mengevaluasi  koefisien-kofisien  atau parameter-parameter yang menunjukkan hubungan kausal atau pengaruh satu  variabel  laten  terhadap  variabel  laten  lainnya.  Sebuah  hubungan kausal  dinyatakan  tidak  signifikan  jika  nilai  critical  ratio  (C.R.)  berada diantara rentang -1.96 dan 1.96 dengan tingkat signifikansi 0,05.

## HASIL ANALISIS DATA
Hasil  penelitian  diuraikan  secara  rinci  sesuai  masing –  masing variable untuk mengetahui nilai atau score yang tertinggi untuk menentukan metode perbaikan pada variable yang terkait.
Teknik  analisis  deskriptif  bertujuan  untuk  menjelaskan  mengenai keseluruhan data yang dikumpulkan dengan memaparkan, mengelompokkan, dan mengklasifikasikan ke dalam tabel yang kemudian diberi penjelasan berdasarkan indikator yang paling dominan dan indikator terlemah. Dengan demikian criteria untuk mendeskripsikan nilai mean yang telah  diperoleh  setiap  butir, indicator ,  dan  variabel  dapat  dideskripsikan pada tabel 4.1 adalah sebagai berrikut :
Tabel 4.1

## Dasar Interpretasi Skor Indikator Dalam Variabel Penelitian
No Nilai / Skor Interpretasi 1 1 - 1,8 Sangat rendah / Buruk 2 > 1,8 - 2,6 Rendah / Kurang baik 3 > 2,6 - 3,4 Sedang / Cukup baik 4 > 3,4 - 4,2 Tinggi / Baik 5 > 4,2 - 5,0 Sangat Tinggi / Sangat Baik
Sumber : Sujana, 2001.
Hasil  penelitian  dan  perhitungan  pada  kuesionair  yang  disebar  di  uraikan berikut di bawah ini ;

## Tabel 4.2 Distribusi Tanggapan Responden pada Variabel
No Item pada Kualitas Pelayanan (X2) Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS 1 Pengiriman produk cepat F 13 29 13 5 0 3,83 Tinggi % 21,7  48,3  21,7  8,3 0 2 Waktu  yang  dibutuhkan untuk staffing  dan  penataan  produk baik dan tertata F 17 28 13 2 0 4 Tinggi % 28,3  46,7  21,7  3,3 0 3 kondisi produk sesuai dengan Physiknya F 13 28 15 4 0 3,83 Tinggi % 21,7  46,7  25 6,7 0 Realbility (X2.1) 3,89 Tinggi 4 Sesuai dengan spesifikasi dari permintaan konsumen F 7 37 12 4 0 3,78 Tinggi % 11,7  61,7  20 6,7 0 5 Akurasi  penataan  ikan  cukup baik F 9 32 17 2 0 3,8 Tinggi % 15 53,3  28,3  3,3 0 6 PO ( order pembelian ) sesuai dengan permintaan konsumen. F 10 29 18 3 0 3,77 Tinggi % 16,7  48,3  30 5 0 Responsiveness (X2.2) 3,78 Tinggi 7 PT. EPM memberikan jaminan kualitas produk ikan F 8 31 19 2 0 3,75 Tinggi % 13,3  51,7  31,7  3,3 0 8 PT. EPM bersedia memberikan fleksibilitas dalam pengiriman ikan F 11 33 13 3 0 3,87 Tinggi % 18,3  55 21,7  5 0 9 PT. EPM memberikan jaminan produk ikan F 12 30 15 3 0 3,85 Tinggi % 20 50 25 5 0 Assurance (X2.3) 3,82 Tinggi 10 PT.EPM  member  keyakinan produk  yang  bagus  kepada konsumen F 10 32 14 4 0 3,8 Tinggi % 16,7  53,3  23,3  6,7 0 11 PT. EPM memperhatikan masukan – masukan dari para Agen – pembeli produk F 8 32 16 4 0 3,73 Tinggi % 13,3  53,3  26,7  6,7 0 12 PT.  EPM  bersedia  menerima saran dan masukan mengenai mutu produk dari konsumen F 8 33 15 4 0 3,75 Tinggi % 13,3  55 25 6,7 0 Emphaty (X2.4) 3,76 Tinggi 13 PT. EPM menyediakan tempat penyimpana ikan yang bersih F 20 22 15 3 0 3,98 Tinggi % 33,3  36,7  25 5 0 14 PT.  EPM  menyediakan  deng sirkulasi yang baik Cold storage sirkulasi baik F 27 16 14 3 0 4,12 Tinggi % 45 26,7  23,3  5 0 15 PT. EPM menyiapakn pembatas atas peta produk F 25 18 15 2 0 4,1 Tinggi % 41,7  30 25 3,3 0 Tangible (X2.5) 4,07 Tinggi Rata-rata Jawaban Responden pada Variabel Kualitas Pelayanan (X2)  3,86 Tinggi
No Item pada Kualitas Pelayanan (X2) Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS

## Distribusi Tanggapan Responden pada Variabel Motivasi (X3)
No Item  pada  Motivasi (X3) Alternatif Jawaban Mean Kategor i SS S N TS STS 1 Agen  selalu  membeli ikan di PT. EPM karena margin lebih besar F 6 39 10 5 0 3,77 Tinggi %  10,0 65,0 16,7 8,3 0,0 2 Agen  mendapat  harga lebih murah dari pabrik Pesang PT. EPM F 6 34 16 4 0 3,70 Tinggi %  10,0 56,7 26,7 6,7 0,0 3 Pelayanan lebih ramah dan menyenangkan F 13 33 9 5 0 3,90 Tinggi %  21,7 55,0 15,0 8,3 0,0 Akumulasi Jawaban Responden F 25 106 35 14 0 3,79 Tinggi % 13,89 58,89 19,44 7,78 0,00

## Distribusi Tanggapan Responden pada Variabel Y Kinerja (Penjualan)
No Item  pada  Y  Kinerja (Penjualan) Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS 1 Semua  Produk  habis terjual  sesaui  stok  yg diolah - in process data F 11 30 15 4 0 3,80 Tinggi %  18,3 50,0 25,0 6,7 0,0 2 Margin dari setiap produk yang dijual lebih dari 5 % F 12 32 15 1 0 3,92 Tinggi %  20,0 53,3 25,0 1,7 0,0 Akumulasi Jawaban Responden F 23 62 30 5 0 3,86 Tinggi % 19,17 51,67 25,00 4,17 0,00
Hasil  Penelitian  menunjukkan  bahwa  akumulasi  rata-rata  (Mean) semua  jawaban  per  item  dalam  variabel  Motivasi  (X3)  sebesar  3,79. Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  secara  umum  variabel  Motivasi  (X3) termasuk dalam kategori Tinggi.

## PEMBAHASAN
Pada  variabel  Marketing  Mix  4P  (X1)  diukur  menggunakan  4 indikator.  Masing-masing  jawaban  memiliki  nilai,  kemudian  skor  jawaban diakumulasikan  yang  selanjutnya  digunakan  untuk  mengkategorikan variabel  berdasarkan  rata-rata  jawaban  responden.  Berikut  disajikan distribusi frekuensi tanggapan responden terhadap variabel Marketing Mix 4P (X1).
Tabel 5.1
Distribusi Tanggapan Responden pada Variabel Marketing Mix 4P (X1)
No Item pada Marketing Mix 4P (X1 )
Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS 1 Produk  sesuai dengan ukuran dan jenis yang diinginkan oleh konsumen
F 17
28
12
3 0
3,98 Tinggi % 28,3 46,7 20,0 5,0 0,0 2 F 22 14 19 5 0 3,88 Tinggi
No Item pada Marketing Mix 4P (X1 ) Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS Harga ikan sesuai dengan daya beli konsumen % 36,7 23,3 31,7 8,3 0,0 3 Lokasi Pabrik strategis dapat dijangkau dengan mudah oleh konsumen F 28 13
16 3 0
4,10 Tinggi % 46,7 21,7 26,7 5,0 0,0 4 Informasi produk selalu ada dan selalu didapat melalui media elektronik ( Tl / Wa , email) F 23 16
17 4 0
3,97 Tinggi % 38,3 26,7 28,3 6,7 0,0 Akumulasi Jawaban Responden F 90 71 64 15 0
3,98 Tinggi % 37,50  29,58  26,67  6,25  0,00
Hasil  Penelitian  menunjukkan  bahwa  akumulasi  rata-rata  (Mean) semua  jawaban  per  item  dalam  variabel  Marketing  Mix  4P  (X1)  sebesar 3,98. Sehingga dapat disimpulkan bahwa secara umum variabel Marketing Mix 4P (X1) termasuk dalam kategori Tinggi.
Pada  variabel  Kualitas  Pelayanan  (X2)  diukur  menggunakan  15 indikator.  Masing-masing  jawaban  memiliki  nilai,  kemudian  skor  jawaban diakumulasikan  yang  selanjutnya  digunakan  untuk  mengkategorikan variabel  berdasarkan  rata-rata  jawaban  responden.  Berikut  disajikan distribusi  frekuensi  tanggapan  responden  terhadap  variabel  Kualitas Pelayanan .
Tabel 5.2

## Distribusi Tanggapan Responden pada Variabel Kualitas Pelayanan
No Item pada Kualitas Pelayanan (X2) Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS 1 Pengiriman produk cepat F 13 29 13 5 0 3,83 Tinggi % 21,7 48,3 21,7 8,3 0,0 2 Waktu yang dibutuhkan untuk staffing dan penataan produk baik dan tertata F 17 28 13 2 0
4,00 Tinggi % 28,3 46,7 21,7 3,3 0,0 3 kondisi produk sesuai dengan Physiknya F 13 28 15 4 0 3,83 Tinggi % 21,7 46,7 25,0 6,7 0,0 4 Ikan sesuai dengan spek dari permintaan konsumen F 7 37 12 4 0 3,78 Tinggi % 11,7 61,7 20,0 6,7 0,0 5 Akurasi penataan ikan cukup baik F 9 32 17 2 0 3,80 Tinggi % 15,0 53,3 28,3 3,3 0,0 6 PO ( order pembelian ) sesuai dengan permintaan konsumen. F 10 29 18 3 0 3,77 Tinggi % 16,7 48,3 30,0 5,0 0,0 7 PT. EPM memberikan jaminan kualitas produk ikan F 8 31 19 2 0
3,75 Tinggi % 13,3 51,7 31,7 3,3 0,0 8 PT. EPM bersedia memberikan fleksibilitas dalam pengiriman ikan F 11 33 13 3 0
3,87 Tinggi % 18,3 55,0 21,7 5,0 0,0 9 PT. EPM memberikan jaminan produk ikan F 12 30
15 3 0
3,85 Tinggi % 20,0 50,0 25,0 5,0 0,0 10 PT.EPM member keyakinan produk yang bagus kepada konsumen F 10 32 14 4 0
3,80 Tinggi % 16,7 53,3 23,3 6,7 0,0 11 PT. EPM memperhatikan masukan – masukan dari para Agen – pembeli produk F 8 32
16 4 0
3,73 Tinggi % 13,3 53,3 26,7 6,7 0,0
No Item pada Kualitas Pelayanan (X2) Alternatif Jawaban Mean Kategori SS S N TS STS 12 PT. EPM bersedia menerima saran dan masukan mengenai mutu produk dari konsumen F 8 33 15 4 0
3,75 Tinggi % 13,3 55,0 25,0 6,7 0,0 13 PT. EPM menyediakan tempat penyimpana ikan yang bersih F 20 22 15 3 0
3,98 Tinggi % 33,3 36,7 25,0 5,0 0,0 14 PT. EPM menyediakan deng sirkulasi yang baik Cold storage sirkulasi baik F 27 16 14 3 0
4,12 Tinggi % 45,0 26,7 23,3 5,0 0,0 15 PT. EPM menyiapakn pembatas atas peta produk F 25 18 15 2 0
4,10 Tinggi % 41,7 30,0 25,0 3,3 0,0 Akumulasi Jawaban Responden F 198 430 224 48 0
3,86 Tinggi % 22,00 47,78 24,89 5,33 0,00
Hasil  Penelitian  menunjukkan  bahwa  akumulasi  rata-rata  (Mean) semua jawaban per item dalam variabel Kualitas Pelayanan (X2) sebesar 3,86.  Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  secara  umum  variabel  Kualitas Pelayanan (X2) termasuk dalam kategori Tinggi.
Pada  variabel  Motivasi  (X3)  diukur  menggunakan  3  indikator.
Masing-masing  jawaban  memiliki  nilai,  kemudian  skor  jawaban diakumulasikan  yang  selanjutnya  digunakan  untuk  mengkategorikan variabel  berdasarkan  rata-rata  jawaban  responden.  Berikut  disajikan distribusi frekuensi tanggapan responden terhadap variabel Motivasi (X3).
Tabel 5.3

## Distribusi Tanggapan Responden pada Variabel Motivasi (X3)
No Item pada Motivasi (X3) Alternatif Jawaban Mean  Kategori SS S N TS STS 1 Agen selalu membeli ikan di PT. EPM karena margin lebih besar F 6 39 10 5 0 3,77 Tinggi % 10,0 65,0 16,7 8,3 0,0 2 Agen mendapat harga lebih murah dari pabrik Pesang PT. EPM F 6 34 16 4 0 3,70 Tinggi % 10,0 56,7 26,7 6,7 0,0 3 Pelayanan lebih ramah dan menyenangkan F 13 33 9 5 0 3,90 Tinggi % 21,7 55,0 15,0 8,3 0,0 Akumulasi Jawaban Responden F 25 106 35 14 0 3,79 Tinggi % 13,89 58,89 19,44 7,78 0,00
Hasil Penelitian menunjukkan bahwa akumulasi rata-rata (Mean) semua jawaban per item dalam variabel Motivasi (X3) sebesar 3,79. Sehingga dapat disimpulkan bahwa secara umum variabel Motivasi (X3) termasuk dalam kategori Tinggi.
Pada variabel Y Kinerja (Penjualan) diukur menggunakan 2 indikator. Masing-masing jawaban memiliki nilai, kemudian skor jawaban diakumulasikan yang selanjutnya digunakan untuk mengkategorikan variabel berdasarkan rata-rata jawaban responden.
Hasil Penelitian menunjukkan bahwa akumulasi rata-rata (Mean) semua jawaban per item dalam variabel Y Kinerja (Penjualan) sebesar 3,86. Sehingga dapat disimpulkan bahwa secara umum variabel Y Kinerja (Penjualan) termasuk dalam kategori Tinggi.
Tahap pertama dari uji kecocokan ini ditujukan untuk mengevaluasi secara umum derajat kecocokan atau Goodness of Fit (GOF) antara data dengan model. Tidak satupun dari ukuran-ukuran GOF atau GOFI secara eksklusif dapat digunakan sebagai dasar evaluasi kecocokan keseluruhan model. Petunjuk terbaik dalam menilai kecocokan model adalah teori substantive yang kuat.
Tabel 5.5 Hasil Goodness of fit Index (Inner Model) Goodness of fit Index Cut of Value Hasil Keterangan FIT > 0,500 0,688 Model good fit AFIT > 0,500 0,675 Model good fit GFI > 0,900 0,959 Model good fit SRMR < 0,080 0,343 Model Poor fit
Model  yang  diajukan  dalam  penelitian  ini  memiliki  nilai  SRMR sebesar 0,343, dikarenakan nilai SRMR lebih besar dari 0,08, maka dapat disimpulkan bahwa model dinyatakan Poor fit.
Suatu  variabel  dikatakan  mempunyai  validitas  yang  baik  terhadap konstruk atau variabel latennya jika nilai-t muatan faktornya lebih besar dari nilai kriti s (≥ 1,96) dan/atau muatan faktor standarnya ≥ 0,50. Sedangkan evaluasi  terhadap  reliabilitas  dari  model  pengukuran  dalam  GSCA  dapat menggunakan Constuct  Reliability (CR  ≥  0,70)  dan AverageVariance Extracted (AVE ≥ 0,50). Rekapitulasi hasil evaluasi validitas dan reliabilitas dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel 5.6 Evaluasi Model Pengukuran (Outer Model) Variabel Laten Variabel Teramati Validitas Konvergen R a n k in g Validitas Diskriminan
Cronbach Reliability (CR > 0,7) (LF > 0,5=Valid) (AVE > 0,5=Valid) Outer Loading Ket AVE Kesimpulan CR Keterangan Marketing Mix 4P (X1) X1.1 0,887 Valid 4 0,821 Valid 0,926 Reliabel X1.2 0,915 Valid 2 X1.3 0,903 Valid 3 X1.4 0,918 Valid 1 Service Quality (X2) X2.1 0,790 Valid 5 0,696 Valid 0,889 Reliabel X2.2 0,826 Valid 3 X2.3 0,816 Valid 4 X2.4 0,842 Valid 2 X2.5 0,893 Valid 1 Motivation (X3) X3.1 0,847 Valid 3 0,769 Valid 0,849 Reliabel X3.2 0,889 Valid 2 X3.3 0,894 Valid 1 Kinerja (Y) Y.1 0,956 Valid 1 0,902 Valid 0,888 Reliabel Y.2 0,943 Valid 2
Berdasarkan  tabel  5.6  diatas  dapat  diketahui  bahwa  seluruh  nilai Loading factor ≥ 0,50 (Valid), dan nilai AVE≥ 0,50 (Valid), Sedangkan dari hasil  perhitungan  reliabilitas  menunjukkan  bahwa  semua  nilai Cronbach Reliability  (CR) ≥0,70  (Reliabel).  Dengan  demikian  dapat  disimpulkan bahwa semua variabel-variabel laten tersebut memiliki indikator yang baik dan layak.
Bagian ini berhubungan dengan evaluasi terhadap koefisien-kofisien atau  parameter-parameter  yang  menunjukkan  hubungan  kausal  atau pengaruh  satu  variabel  laten  terhadap  variabel  laten  lainnya.  Sebuah hubungan  kausal  dinyatakan  tidak  signifikan  jika  nilai  critical  ratio  (C.R) berada  diantara  rentang  -1.96  dan  1.96  dengan  tingkat  signifikansi  0,05. Dengan  bantuan  aplikasi  program  GSCA  diperoleh  hasil  estimasi  nilai critical  ratio model  struktural.  Secara  ringkas  hasil  perhitungan  koefisien- koefisien tersebut disajikan dalam tabel berikut
Tabel 5.7 Hasil Estimasi dan pengujian Pengaruh Langsung Pengaruh antar variabel Latent Koefisien Jalur CR Kesimpulan Var. Penyebab --> Var. Akibat Marketing Mix 4P (X1) --> Motivation (X3) 0,381 1,97 Signifikan Marketing Mix 4P (X1) --> Kinerja (Y) 0,332 1,93 Tidak Signifikan Service Quality (X2) --> Motivation (X3) 0,509 2,78 Signifikan Service Quality (X2) --> Kinerja (Y) -0,022 0,12 Tidak Signifikan Motivation (X3) --> Kinerja (Y) 0,587 4,85 Signifikan
Berdasarkan  tabel  5.7  diatas  dapat  diketahui  hasil  estimasi  dan pengujian hipotesis.
Dari hasil analisis  yang telah dibahas pada hasil penelitian secara empiris maka  kami jelaskan hasilnya sebagai berikut:
1.  Diketahui Variabel Marketing Mix 4P  memiliki pengaruh positif terhadap Motivation  ,  artinya  semakin  tinggi  Marketing  Mix  4P  maka  akibatnya akan  meningkatkan  variabel  Motivation  membeli  -  agen  Perusahaan, dimana  koefisien Jalur yang diperoleh adalah 0,381 dengan nilai CR sebesar 1,97 maka hipotesis pertama diterima . Karena nilai CR lebih besar  dari  critical  value  (1,97  >  1,96),  maka  hipotesis  statistik menyatakan  H0  ditolak,  artinya  variabel  Marketing  Mix  4P  memiliki pengaruh  yang  Signifikan,  terhadap  variabel  Motivation).  Hasil penelitian tersebut dibandingkan penelitian terdahulu mendukung pada Penelitian  Hidyati  2006  bahwa  Motivasi  membeli  memiliki  pengaruh positifdan signifikan  terhadap kinerja Koperasi.
2.  Diketahui  variabel  Service  Quality  memiliki  pengaruh  positif  terhadap Motivation  artinya semakin tinggi Service Quality (X2) maka akibatnya akan  meningkatkan  variabel  Motivation  (X3),  dimana    koefisien  Jalur yang diperoleh adalah 0,509 dengan nilai CR sebesar 2,78 dan diterima .  Karena  nilai  CR  lebih  besar  dari  critical  value  (2,78  >  1,96),  maka hipotesis  statistik  menyatakan  H0  ditolak,  artinya  variabel  Service Quality  memiliki  pengaruh  yang  Signifikan,  terhadap  variabel Motivation.  Hasil penelitian tersebut dibandingkan penelitian terdahulu
mendukung  pada  Penelitian  Depary  2010  ,  hasil  analisisnya menyatakan  bahwa  faktor –  faktor  yang  mempengaruhi  kinerja pemasaran adalah kualitas pelayanan secara signifikan.
3.  Diketahui Variabel Marketing Mix 4P tidak signifikan terhadap Kinerja, artinya  semakin  tinggi  Marketing  Mix  4P  maka  akibatnya  akan meningkatkan    variabel  Kinerja,  hal  ini  dibuktikan  dari  hasil  yang diperoleh dari 0,332 dengan nilai CR sebesar 1,93 diterima. Karena nilai CR lebih kecil dari critical value (1,93 < 1,96), maka hipotesis statistik menyatakan  H0  diterima,  artinya  variabel  Marketing  Mix  4P  memiliki pengaruh  yang  Tidak  Signifikan,  terhadap  variabel  Kinerja  .  Hasil penelitian tersebut dibandingkan penelitian terdahulu mendukung pada Penelitian Astuti, 2015 hasil analisisnya Pengaruh Kualitas layanan dan Bauran  Pemasaran  terhadap  loyalitas  Nasabah  berpengaruh  positif secara signifikan.
4.  Diketahui variabel Service Quality  tidak signifikan terhadap Kinerja (Y), hal ini dibuktikan dengan koefisien Jalur yang diperoleh adalah -0,022 dengan nilai CR sebesar 0,12 hasil analisis diterima . Karena nilai CR lebih  kecil  dari  critical  value  (0,12  <  1,96),  maka  hipotesis  statistik menyatakan  H0  diterima,  artinya  variabel  Service  Quality  memiliki pengaruh  yang  Tidak  Signifikan,  terhadap  variabel  Kinerja  .  Hasil penelitian tersebut dibandingkan penelitian terdahulu Yuliari dan Riyadi, 2015  mendukung  pada  Penelitian  Hasil  Penelitannya  menyatakan bahwa  Bauran  Pemasaran  berpengaruh    dan  Kualitas  Pelayanan terhadap keputusan membeli secara signifikan.
5.  Diketahui  variabel  Motivation    memiliki  pengaruh  positif  terhadap Kinerja  (Y),  artinya  semakin  tinggi  Motivation  maka  akibatnya  akan meningkatkan variabel Kinerja , dimana  koefisien Jalur yang diperoleh adalah 0,587 dengan nilai CR sebesar 4,85. Karena nilai CR lebih besar dari critical value (4,85 > 1,96), maka hipotesis statistik menyatakan H0 ditolak, artinya variabel Motivation  memiliki pengaruh yang Signifikan, terhadap  variabel  Kinerja  .  Hasil  penelitian  tersebut  dibandingkan penelitian terdahulu mendukung pada Penelitian  Hidayati,2006 bahwa Motivasi  membeli  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap pertisipasi.

## SIMPULAN DAN SARAN
Maketing Mix dan Kualitas layanan perlu dikembangkan sehingga target kinerja Pemasaran bisa lebih maksimal.
1.  Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel Marketing Mix 4P (X1) terhadap Motivasi Membeli (X3) pada konsumen (sebagai agen) PT. Eratma Putra Mandiri Banyuwangi, yaitu dengan pengaruh sebesar 0,381 dengan CR 1,97 > 1,96 (signifikan).
2.  Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel Kualitas Layanan (X2) terhadap Motivasi Membeli (X3) pada konsumen (sebagai agen) PT. Eratma Putra Mandiri Banyuwangi, yaitu dengan pengaruh sebesar 0,509 dengan CR 2,78  > 1,96 (signifikan).
3.  Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dan tidak signifikan dari variabel Marketing Mix 4P (X1) terhadap  Kinerja Pemasaran (Y) pada konsumen (sebagai agen) PT. Eratma Putra
Mandiri Banyuwangi, yaitu dengan pengaruh sebesar 0,332 dengan CR 1,93 < 1,96 (tidak signifikan).
4.  Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat pengaruh negatif dan tidak  variabel Kualitas Layanan (X2) terhadap  Kinerja Pemasaran (Y) pada konsumen (sebagai agen) PT. Eratma Putra Mandiri Banyuwangi, yaitu dengan pengaruh sebesar -0,022 dengan CR 0,12< 1,96 (tidak signifikan).
5.  Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel Motivasi Membeli (X3) terhadap Kinerja Pemasaran (Y) pada konsumen (sebagai agen) PT. Eratma Putra Mandiri Banyuwangi, yaitu dengan pengaruh sebesar 0,587 dengan CR 4,85> 1,96 (signifikan).

## DAFTAR PUSTAKA
Booms,  B.  H.  and  Mary-Joe  Bitner,  1981, Marketing  Strategis  and Organisation.
Bollen,  Kenneth  A,  1989, Struktural  Equation  with  Latent  Variables ,  John Wiley & Sons.
Bollen,  Kenneth  A.,  dan  J.  Scot  Long  (editors),  1993, Testing  Struktural Equation Model , Sage Publication.
Campbell,  D.T.,  and  Fiske,  D.A.  1959.  “Convergent  and  Discriminant Validation  by  the  multitrait- multimethod  matrix,”Psychological Bulletin (56:1), pp. 81-105.
Fornel, C. dan D.F. Larcker. (1981). Evaluating Struktural Equation Models with  Ubobserved  Variable  and  Measurement  Error ,  Journal  of Marketing.
Fandy  Tjiptono,PHD  Gregorius  Chandra,  2016 Service  Quality  fan Satisfaction .
Ghozali,  Imam.  (2005). Struktural  Equation  Modeling  Dengan  Program LISREL 8.54 , Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Persamaan Struktural
Hidayati,2006, Pengaruh  Rasa  memiliki    dan  Kualitas  Layanana sertaMotivasi  membeli  dan  Partispasi  Anggota    terhadap  Kinerja Koperasi Pegawai esia di Kota Malang.
Hwang,  H.,  H.  Montreal,  and  Y.  Takane.  2004.  Generalized  Structured Component Analysis. Psychometrika. Vol 69. No 1. p 81-99.
Hwang, H. 2009. Regularized Generalized Structured Component Analysis.
Psychometrika. Vol 70. No 3. p 517-530
Hwang, H., M. R. Ho, and J. Lee. 2010. Generalized Structured Component Analysis  with  Latent  Interactions.  Psychometrika.  Vol  75.  No  2.  p 228-242.
Hwang  H.  (tanpa  tahun).  VisualGSCA  1.0-A  Graphical  User  Interface Software Program for Generalized Structured Component Analysis. Canada: Departement of Psychology, McGill University
Jöreskog,  Karl.  (1999). Interpretation  of  R 2 revisited ,  tersedia  di http://www.ssicentral.com/lisrel/advancedtopics.html.
J.H. Donnelly and W.R. George, Eds. Chicago, Structures for Service Firm, in Marketing of Services .
Kotler,  Philip  dan  Kevin  Lane  Keller.  2016.  Alih  Bahasa  :  Benyamin Molan. Manajemen  Pemasaran .  Edisi  Ketiga  belas.  Jilid  1  dan  2. Cetakan Keempat. PT. Indeks.Jakarta.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1 dan  2   edisi Keduabelas. Erlangga. Jakarta.
Petri,  Hebert  L.  (1981). Motivation:  Theory  and  Research .  Belmont. California: Wadsworth Publishing Company.
Sugiyono. (2009). Statistika untuk Penelitian , Bandung: Alfabet. Sudjana. 2005. Metoda Statistika, Edisi 6, Bandung : Tarsito Zeithaml,  Valeri  A.Jo  Merry  jo  Bitner  (1988).  “Services  Marekting ‘ Integratred Customer Focus across the firm ”.chapter 1 page 2.
http://www.pustaka-deptan.go.id), diakses tanggal 14 Oktober 2015 Sunyoto 2012,Konsep Riset Pamsaran dan Perilaku Konsumen. http://www.google.co.idgws_rd=cr,ssl&ei=leckVtvwH8SIuAStjaLAB Q#q=KAJIANMANAJEMEN+PEMASARAN+IKAN+PINDANG+LAYANG+ DI+KOTA+TEGAL. https://almanhaj.or.id/3654-curang-dalam-timbangan-dan-takaran- mengundang-kerusakan-di-dunia-dan-celaka-di-akherat.html https://www.simplypsychology.org/maslow-hierachy-of-needs(1).gif