## PENGGUNAAN TEORI PERMAINAN GUNA MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN PADA RUMAH MAKAN
1) Emmalia Adriantantri, 2) Nindy Wijayanti
1) 2) Jurusan Teknik Industri, Institut Teknologi Nasional Malang.

## ABSTRAK
Saat ini, banyak bermunculan rumah makan baru yang menawarkan berbagai jenis makanan, dimana rumah makan  tersebut,  dilengkapi  dengan  berbagai  fasilitas  yang  dirasa  perlu  bagi  pelanggan.  Sehingga,  persaingan antar rumah makan yang ada baik yang baru maupun yang sudah lama berdiri semakin ketat.
Untuk  itu  maka,  setiap  rumah  makan  yang  ada  saat  ini,  harus  cerdas  dalam  memilih  strategi  pemasaran yang digunakan, agar mampu menghadapi persaingan yang ketat tersebut.
Teori  permainan,  merupakan  suatu  teori  yang  dapat  digunakan  untuk  menentukan  suatu  strategi  yang  akan digunakan  dalam  strategi  pemasaran.  Digunakan,  untuk  mengurangi  kerugian  dalam  menghadapi  beberapa pesaing.
Dalam  penelitian  ini,  juga  menggunakan  analisa  cluster,  dimana  hasilnya  menunjukkan  bahwa  pelanggan masing-masing rumah makan dapat dikelompokkan menjadi tiga cluster dan berikut adalah  usulan strategi bagi masing-masing rumah makan berdasarkan perhitungan matriks payoff :
1.   Rumah  makan  X  menggunakan strategi  9 (Nama Rumah  Makan)  untuk  menghadapi  Rumah  makan Y, dan menggunakan strategi 1 (Harga).
2.   Rumah makan Y menggunakan strategi 3 (Variasi Makanan) untuk menghadapi Rumah makan X, sedangkan untuk menghadapi Rumah makan Z menggunakan strategi 4 (Rasa) dan 9 (Nama Rumah Makan).
3.  Rumah makan Z menggunakan strategi 3 (Variasi Makanan) untuk menghadapi Rumah makan X, sedangkan untuk menghadapi Rumah makan Y menggunakan strategi 4 (Rasa) dan strategi 8 (Diskon).
Kata kunci : Teori Permainan, Strategi, Matriks Payoff, Analisa Cluster.
Saat  ini,  banyak  bermunculan  rumah makan  baru  yang  menawarkan  berbagai  jenis makanan,  dimana  rumah  makan  tersebut, dilengkapi dengan berbagai fasilitas yang dirasa perlu  bagi  pelanggan.  Sehingga,  persaingan antar  rumah  makan  yang  ada  baik  yang  baru maupun yang sudah lama berdiri semakin ketat.
Makan  di  rumah  makan,  merupakan  hal yang  wajar  saat  ini,  mengingat  orang  yang semakin sibuk dengan kegiatannya dan menginginkan  segala  sesuatu  serba  praktis  dan cepat.  Banyak  orang  semakin  tidak  punya waktu  untuk  memasak  di  rumah,  karena  harus melakukan  kegiatan  lain  yang  bagi  mereka sangat penting.
Saat  ini,  di  Malang  persaingan  usaha rumah  makan  semakin  ketat.  Hal  ini  dapat dilihat  dari  semakin  banyaknya  media  promosi yang  menawarkan  berbagai  hal  yang  berkaitan dengan  rumah  makan  yang  ada,  yang menawarkan  berbagai  jenis  makanan  dan fasilitas rumah makannya.
Masing-masing rumah makan, tentu mempunyai  strategi  dalam  merebut  pangsanya. Sehingga,  setiap  rumah  makan  harus  pandai- pandai  memilih  strategi  pemasaran  yang digunakan,  dan  menyediakan  baik  itu  menu
ataupun fasilitas yang diperlukan oleh pelanggan.  Sehingga  nantinya,  setiap  rumah makan  ini  akan  mempunyai  pangsa  sendiri berdasarkan  ciri  khas  yang  dimilikinya, walaupun  banyak  rumah  makan  baru  yang buka,  namun  tidak  akan  mempengaruhi pendapat mereka.
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini  adalah  :  menghitung  nilai  permainan berdasarkan matriks payoff, menentukan strategi masing-masing rumah makan berdasarkan  hasil  perhitungan  matriks payoff, mengelompokkan  konsumen  masing-masing rumah makan menggunakan analisa cluster.

## METODE
Identifikasi  variabel  penelitian  dilakukan melalui wawancara dengan pihak rumah makan.
Kemudian penyusunan kuisioner, Kuesioner bagian I berisi  strategi-strategi yang berpengaruh terhadap keputusan dalam pemilihan  rumah  makan.  Kuesioner  bagian  II terdiri  dari:  pertama  responden  diminta  untuk mengisi  daftar  pertanyaan  yang  nantinya digunakan  untuk  mensegmentasikan  konsumen masing-masing  rumah  makan.  Selanjutnya bagian kedua responden diminta untuk
memberikan  penilaian  terhadap  rumah  makan berdasarkan  strategi  yang  diperoleh  dari kuesioner bagian I.
Pengolahan data yang dilakukan adalah : a. Penentuan Strategi Berdasarkan hasil wawancara ditetapkan 9 strategi yaitu : harga, fasilitas, variasi makanan, lokasi, pelayanan, promosi,  diskon,  nama  rumah  makan,  dan rasa.
b. Perhitungan Nilai Permainan dan Probabilitas Strategi Optimum.
Langkah-langkah sebagai berikut: 1. Perbandingan Berganda berdasarkan
keunggulan persaingan.
2. Penyusunan data permainan.
3. Pembuatan Matriks Payoff.
4. Formulasi Program Linier
5. Perhitungan Nilai Permainan 6. Perhitungan Probabilitas Strategi Optimum c. Pengelompokan Konsumen. Dimana data tersebut berisi :
 Usia
 Pekerjaan
 Penghasilan
 Tingkat Pemakaian
 Respon (tanggapan)

## HASIL DAN DISKUSI
Matriks Payoff Untuk Permainan Rumah Makan X vs Rumah Makan Y
y 1 y 2 y 3 y 4 y 5 y 6 y 7 y 8 y 9 x 1 -30 7 -6 -11 5 -14 3 -8 -4 x 2 14 22 -6 -7 2 2 7 -10 -8 x 3 2 9 4 5 14 7 8 -5 9 x 4 -8 15 2 20 18 4 -8 -4 9 x 5 3 3 -2 11 -4 10 5 4 -3 x 6 -5 -5 -3 2 9 33 -6 -2 5 x 7 7 6 4 -6 -4 -4 39 11 12 x 8 27 20 6 5 19 7 5 19 7 x 9 13 14 7 9 9 24 9 26 21
Matriks Payoff Untuk Permainan Rumah Makan X vs  Rumah Makan Z
y 1 y 2 y 3 y 4 y 5 y 6 y 7 y 8 y 9 x 1 13 14 -3 9 9 24 9 10 21 x 2 14 21 -6 -6 3 2 8 -10 -8 x 3 -5 -5 -3 2 9 33 -6 -2 5 x 4 -7 15 -6 20 18 4 -8 -4 10 x 5 3 3 -8 11 -5 10 5 5 -3 x 6 -30 7 -4 -11 5 -14 3 -8 -4 x 7 7 6 -9 -6 -4 -5 39 11 12 x 8 27 20 -7 -4 19 7 5 20 7 x 9 2 10 -12 5 14 7 8 -5 9 P 2 27 22      7       20         19       33         39        26       21 Maksimum Kolom MiniMaks Minimum Baris i j P 1 -30 -10 -5 -8
-4 -6 -6 5
7 MaksiMin P 2 27       21       -3      20       19        33        39         20       21 Maksimum Kolom MiniMaks Minimum Baris i j P 1 -3 -10
-6 -8 -8 -30 -9 -7 -12 MaksiMin
Matriks Payoff Untuk Permainan Rumah Makan Y Vs  Rumah Makan Z
y 1 y 2 y 3 y 4 y 5 y 6 y 7 y 8 y 9 x 1 -6 21 2 -6 3 8 -8 -10 14 x 2 -4 7 -14 -11 5 3 -4 -8 -30 x 3 -3 -5 33 2 9
-6 5 -2 -5 x 4 -6 15 4 20 18 -3 10 -4 -5 x 5 -8 3 10 11 -5 5 -3 5 3 x 6 -7 20 7 -4 19 5 7 20 27 x 7 -9 6 -5 -6 -4 39 12 11 7 x 8 -12 10 7 5 14 8 9 -5 2 x 9 12 14 24 9 10 10 21 10 13
Perhitungan  metode  simpleks  dilakukan dengan menggunakan paket program QS. Hasil dari  perhitungan  tersebut  adalah  sebagai berikut:
a. Untuk pemain P 1 , mendapatkan hasil :
Fungsi objektif  Z = 0,106
Nilai Variabel : X 4 = 0,004
X 9 = 0,102 b.  Untuk pemain P 2 , mendapatkan hasil : Fungsi objektif  W = 0,106 Nilai Variabel : Y 4 = 0,059
Y 8 = 0,047
Perhitungan Nilai Permainan dan Probabilitas Penggunaan Strategi a.   Untuk pemain P 1 Perhitungan Nilai Permainan. Dari  hasil  perhitungan  program  linier diperoleh :
Z = 0,106 ,
sehingga V= Z 1 = 434 , 9 106 , 0 1 
Nilai permainan ini berharga 9,434, yang artinya  bahwa  dalam  permainan  ini pemain  P 1 mengalami  keunggulan sebesar 9,434 ≈ 10 .
Perhitungan Probabilitas Strategi Optimum
x 4 = Z X 4 = 0,106 0,004
=  0,038
x 9 = Z X 9 = 0,106 0,102 = 0,96
Jadi  untuk  memenangkan  permainan terhadap  pihak  P 2 ,  maka  strategi  yang digunakan oleh pihak P 1 adalah:
 Strategi  4,  yaitu  Rasa,  dengan probabilitas penggunaan strategi sebesar 0,038 atau sebesar 3,8%.
 Strategi 9, yaitu Nama Rumah Makan dengan probabilitas penggunaan
strategi  sebesar  0,96  atau  sebesar
96%.
b. Untuk pemain P 2

## Perhitungan Nilai Permainan.
Dari  hasil  perhitungan  program  linier diperoleh :
W = 0,106,
sehingga V= W 1 = 434 , 9 106 , 0 1 
Nilai permainan ini berharga 9,434, yang artinya  bahwa  dalam  permianan  ini pemain P 2 mengalami  kekalahan sebesar 9,434 ≈ 10
Perhitungan Probabilitas Strategi Optimum
y 4 = W Y 4 = 0,106 0,059 = 0,557
y 8 = W Y 8 = 0,106 0,047 = 0,443
P 2 12       21       33      20       19        39        21        20       27

## Maksimum Kolom
MiniMaks Minimum Baris i j P 1 -10 -30 -6
-8 -8 -7 -9
-12 9 MaksiMin
Jadi  untuk  memenangkan  permainan terhadap  pihak  P 1 ,  maka  strategi  yang digunakan oleh pihak P 2 adalah:  Strategi  4,  yaitu  Rasa,  dengan probabilitas penggunaan strategi sebesar 0,557 atau sebesar 55,7%
 Strategi  8,  yaitu  Diskon  dengan probabilitas penggunaan strategi sebesar 0,443 atau sebesar 44,3%

## Segmentasi Rumah Makan X
Karakteristik pelanggan :
Segmen 1 : 1. Demografis Usia : 35 sampai 43 th Pekerjaan : Wiraswasta. Penghasilan  : Rp.2.000.000,- s/d
Rp.3.000.000,-
2. Perilaku
Tingkat kedatangan : Sebulan tiga kali Respon (tanggapan) : Positif
Segmen 2 :
1.Demografis Usia : Di atas 53 th. Pekerjaan : Lainnya.
Penghasilan  : > Rp. 4.000.000,-
2.Perilaku Tingkat kedatangan: Tidak tentu (sering) Respon (tanggapan) : Tidak acuh.
Segmen 3 :
1.Demografis Usia : 17 sampai 25 th dan 26 sampai 34 th Pekerjaan : Wiraswasta. Penghasilan  : Rp.2.000.001,- s/d Rp.3.000.000,- 2.Perilaku
Tingkat kedatangan: Sebulan sekali Respon (tanggapan) : Antusias.

## Rumah Makan Y
Karakteristik pelanggan :
Segmen 1 : 1. Demografis Usia : 44 sampai 52 th Pekerjaan : Lainnya. Penghasilan  : > Rp. 4.000.000,- 2. Perilaku
Tingkat kedatangan: Tidak tentu (sering).
Respon (tanggapan): Tidak acuh.
Segmen 2 : 1. Demografis Usia : 35 sampai 43 th Pekerjaan : Wiraswasta. Penghasilan  : Rp.2.000.001,- s/d
Rp.3.000.000,-
2. Perilaku
Tingkat kedatangan: Sebulan tiga kali. Respon (tanggapan): Tidak acuh.
Segmen 3 : 1. Demografis Usia : 17 sampai 25 th Pekerjaan : Pelajar/Mahasiswa. Penghasilan  : Rp.2.000.001,- s/d Rp.3.000.000,- 2.Perilaku
Tingkat kedatangan: Sebulan empat kali.
Respon (tanggapan) : Tidak acuh.
Rumah Makan Z Karakteristik Pelanggan :
Segmen 1 : 1. Demografis Usia : 17 sampai 25 th Pekerjaan : Pelajar/Mahasiswa. Penghasilan  : Rp.2.000.001,- s/d Rp.3.000.000,- 2. Perilaku Tingkat kedatangan: Sebulan sekali.
Respon (tanggapan): Antusias.
Segmen 2 : 1. Demografis Usia : Di atas 53 th. Pekerjaan : Lainnya. Penghasilan  : > Rp.4.000.000,-
2. Perilaku
Tingkat kedatangan: Tidak tentu (sering).
Respon (tanggapan): Tidak acuh.
Segmen 3: 1. Demografis Usia : 35 sampai 43 th. Pekerjaan : Wiraswasta. Penghasilan  : Rp.2.000.001,- s/d Rp.3.000.000,- 2. Perilaku
Tingkat  kedatangan:  Sebulan  sekali  dan Sebulan tiga kali. Respon (tanggapan): Tidak acuh

## KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
1. Rumah  makan  X  lebih  unggul  dibanding rumah  makan  Y,  dengan  nilai  permainan =  7.  Rumah  makan  Z  lebih  unggul dibanding Rumah Makan X, dengan nilai permainan  =  -3.  Rumah  Makan  Y  lebih unggul dibanding rumah makan Z dengan nilai permainan = 10.
2. Penggunaan strategi masing-masing rumah  makan  untuk  merebut  pangsa pasar  : a. Rumah Makan X : -  Nama Rumah Makan untuk menghadapi Rumah Makan Y -  Harga  untuk  menghadapi  Rumah
Makan Z.
b. Rumah Makan Y.
-  Variasi  Makanan  untuk  menghadapi Rumah Makan X.
-  Rasa dan Nama Rumah Makan untuk menghadapi Rumah Makan Z dengan probabilitas penggunaan strategi masing-masing  sebesar  3,8%  dan 96%.
c. Rumah Makan Z.
-  Variasi  Makanan  untuk  menghadapi Rumah Makan X
-  Rasa  dan  Diskon  untuk  menghadapi Rumah Makan Y, dengan probabilitas penggunaan strategi masing-masing  sebesar  55,7%  dan
44,3%.
3.  Segmentasi  masing-masing  rumah  makan dikelompokkan berdasarkan 3 cluster.

## Saran
1. Setiap  rumah  makan,  hendaknya  selalu mengecek  dan  mengadakan  survey  secara berkala,  agar  diketahui  posisi  rumah makannnya berada dimana
2. Dalam  penetapan  strategi  pemasarannya, maka  rumah  makan  hendaknya  selalu
berinovasi agar selalu mempunyai ciri khas tersendiri.
3. Masing-masing  rumah  makan  hendaknya tetap  konsisten  pada  pangsa  pasar  yang dituju,  agar  inovasi  dapat  lebih  terarah  dan berkembang.

## Daftar Pustaka
Ariestonandri, Prima, 2006. Marketing Research  for  Beginner, Andi  Offset, Yogyakarta. Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur Penelitian:  Suatu  Pendekatan  Praktek. Rineka Cipta, Yogyakarta. Dimyati, Tjuju Tarliah–Ahmad, 2003. Operation Research , Sinar Baru Aglesindo
Offset, Bandung.
Kotler,  Philip,  2002. Manajemen  Pemasaran  1 (Edisi Millenium) , PT. Ikrar Mandiriabadi,
Jakarta.
Kotler,  Philip  dan  Amstrong,  2001. Prinsip- Prinsip Pemasaran Jilid 1 (Edisi
Kedelapan), Penerbit Erlangga, Jakarta. Mulyono,  Sri,  2002. Riset  Operasi ,  Lembaga Penerbit  Fakultas  Ekonomi  Universitas Indonesia, Jakarta.
Mustafa, Zainal dan Ali Parkhan, 2000. Belajar
Cepat  Linear  Programming  Dengam  QS (Quantitative Systems), Penerbit EKONISIA Yogyakarta. Nurgiyantoro, Burhan-Gunawan-Marzuki,
2004. Statistik  Terapan, Gadjah  Mada University Press, Yogyakarta.
Pangestu,  Subagyo-Marwan  Astri-T.  Hani Handoko,  1986. Dasar-Dasar  Operation Research (Edisi 2), BPFE, Yogyakarta. Safirin,  M.T,  2002, Metodologi  Penelitian ,
Unesa University Press, Surabaya.
Taha,  Hamdi  A.,  1996. Riset  Operasi  (Jilid  2) .
Binarupa Aksara, Jakarta.
Tjiptono,  Fandy,  1997. Strategi  Pemasaran (Edisi Kedua) , Andi Offset, Yogyakarta