PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis Volume 2, Nomor 6, Februari 2018

## FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN KONSUMEN INSTITUTIONAL MARKET DALAM PEMILIHAN FASHION HERITAGE SEBAGAI VENDOR

## Samuel Kurniawan Prayitno
Fakultas Manajemen dan Bisnis Universitas Ciputra Surabaya E-mail: semikur77@gmail.com
Abstract : Consumer perception plays an important part in vendor choice. The purpose of this  research  is  to  examine  the  influence  of  the  perception  of  institutional  market consumers  in  selecting  a  vendor.  Fashion  heritage  is  a  garment  company  which manufactures custom clothing for individuals and corporations alike. This research aims to conduct an in-depth exploration on the factors that influence the consumers in selecting a  vendor.  This  research  is  a  qualitative  descriptive  research  on  the  institutional  market consumers  of  Fashion  Heritage.  Semi-structured  interview  is  used  as  data  collection method, while member check is used as data validation method. Research results conclude that  two  factors  influence  the  consumer  perception  of  institutional  market  in  selecting  a vendor;  price  and  product  quality.  The  price  indicator  is  divided  into  three  indicators, namely  budget  compliance,  price  competitiveness,  and  low-priced  product  with  good quality.  Meanwhile,  the  product  quality  indicator  is  divided  into  four  indicators, namely performance,  conformance,  durability,  and  service.  Consumers  use  both  indicators  to build a perception of the vendor before making their purchase decision.
Keywords: Consumer perception, Institutional market, Vendor, Price, Product quality
Abstrak :  Dalam  memilih  vendor,  Konsumen Institutional  Market memiliki  persepsi sebagai  bahan  pertimbangan  sebelum  melakukan  keputusan  pembelian.  Penelitian  ini bertujuan untuk mengeksplorasi persepsi apa saja yang menjadi pertimbangan konsumen institutional market dalam memilih vendor untuk memenuhi kebutuhan institusi/perusahaan  mereka.  Fashion  Heritage  merupakan  perusahaan  yang  bergerak  di industri  garmen  sebagai  penyedia  pembuatan  baju custom-order untuk  kepentingan individu/perusahaan  yang  membutuhkan  seragam/pakaian  yang  di- design sendiri  oleh pembelinya.  Banyaknya  kompetitor  sejenis  membuat  perusahaan  ingin  menggali  lebih dalam  faktor  apa  saja  yang  menjadi  pertimbangan  konsumen  dalam  memilih  vendor. Penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif deskriptif terhadap konsumen institutional market  Fashion  Heritage.  Pengumpulan  data  mengguanakan  wawancara  semi  terstruktur dan metode member check sebagai validasi data. Hasil dari penelitian ini adalah ada dua faktor utama yang menjadi persepsi konsumen institutional market dalam memilih vendor yaitu harga dan kualitas produk. Indikator harga dibagi lagi menjadi tiga indikator  yaitu, kesesuaian  dengan  budget,  harga  yang  kompetitif  dan  harga  terendah  dengan  kualitas terbaik.  Sedangkan,  untuk  kualitas  produk  dibagi  lagi  ke  dalam  empat  indikator  yaitu performance,  conformance,  durability,  dan  service. Kedua  indikator  tersebut,  digunakan oleh konsumen dalam menentukan persepsi mereka terhadap vendor sebelum  melakukan keputusan pembelian.
Kata Kunci : Persepsi konsumen, institutional market, vendor, harga, kualtias produk

## PENDAHULUAN
Fashion    Heritage  adalah  salah  satu  perusahaan  yang  bergerak  di  industri  pakaian  jadi.  Perjalanan perusahaan dimulai dari 2013, awalnya perusahaan ini fokus pada modifikasi batik, dengan visi melestarikan kebudayaan  Indonesia  tapi  tetap  mengikuti  trend.  Fashion  Heritage  menuangkan  ide  tersebut  dalam  bentuk
polo  batik  (polo  berasal  dari  budaya  barat,  batik  merupakan  budaya  asal  Indonesia).  Namun  lambat  laun perusahaan Fashion  Heritage melihat  peluang lain  yang  lebih  besar  di  bidang fashion garmen  yaitu custom- order .  Fashion  Heritage  melayani custom-order untuk  baju-baju  kepanitiaan,  partai,  seragam  serta  event- event tertentu.
Berdasarkan  data  penjualan  Fashion  Heritage  kuantitas  konsumen  perorangan  memang  lebih  banyak daripada konsumen institutional . Namun, hal ini berbanding terbalik dengan omset yang didapat. Meski lebih sedikit, Institutional  Market mampu  menyumbang  omset  yang  signifikan  melebihi  omset B2C perorangan. Maka  dari  itu  peneliti  ingin  menggali  lebih  dalam  mengenai  cara  mendapatkan  dan  mempertahankan konsumen yang sudah ada dan mendapat konsumen perusahaanyang baru atau dengan kata lain memperluas pasar Institutional untuk perusahaan Fashion Heritage.
Selama  perjalanan  bisnis  ini,  Fashion  Heritage  banyak  menemui  karakteristik  pelanggan.  Banyak persepsi-persepsi  pelanggan yang muncul  sebelum  mereka melakukan keputusan  pembelian produk  Fashion Heritage.  Pelanggan  Fashion  Heritage  lebih  mengutamakan  masalah  harga  dan  kulitas  barang.  Harga  yang terendah tapi, kualitas juga tetap menjadi pertimbangan memang merupakan tantangan tersendiri bagi vendor. Biasanya  untuk  mendapat  hasil  yang  maksimal  pelanggan  menggunakan  sistem  tender,  dengan  sistem  ini pelanggan bisa menekan harga yang diberikan vendor. Harga yang dicari adalah harga yang sesuai anggaran yang disediakan. Kualitas barang dapat dinilai dari bahan kain, kualitas jahitan,kualitas sablon dari baju.

## LANDASAN TEORI
Pasar Institusi / Institutional Market
Pasar  Institusi  adalah  pasar  produsen/penyedia  layanan  yang  target  market-nya  adalah  institusi  seperti, sekolah,  rumah  sakit,  rumah  makan,  universitas  untuk  keperluan service ,  peminjaman,  serta  penyaluran barang/jasa  untuk  orang-orang  yang  ada  di  dalamnya  Biasanya  dalam  pembelian  barang  isntitusi,  setiap vendor  wajib  mengirimkan  penawaran  yang  nantinya  akan  dipilih  dengan  harga  yang  termurah.  Institusi market mengeveluasi dan memilih vendor. ((Kotler dan Keller (2016, 233-234).

## Persepsi Konsumen
Persepsi Konsumen (Belch dan Belch, 2013) adalah suatu proses yang dilalui oleh konsumen dari mulai menerima suatu informasi, kemudian menganalisis, meletakkannya dalam memori dan mulai menerapkannya kembali untuk waktu yang akan datang. Melalui empat tahap dalam pembentukan persepsi yang merupakan tahap-tahap  saat  seseorang  mengolah  informasi  yang  masuk,  yaitu  melalui  tahap exposure,  attention, comprehension, dan retention

## Keputusan Pembelian
Setiap konsumen memiliki power of buy er yang salah satunya untuk menentukan keputusan pembelian mereka  sendiri.  Menurut  Kotler  dan  Keller  (2016,  194)  keputusan  pembelian  adalah  tahap  dalam  proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu  kegiatan  individu  yang  secara  langsung  terlibat  dalam  memperoleh  dan  menggunakan  barang  yang ditawarkan.

## Vendor
Vendor/ pemasok adalah perantara yang menyalurkan produk dari pabrik/produsen ke konsumen . Setelah suatu produk dihasilkan oleh produsen, produk tersebut disalurkan kepada vendor. Vendor tersebut kemudian menyalurkan dan menjual produk tersebut ke konsumen. Kotler dan Keller (2016)
Sebelum  memilih  vendor,    pihak purchasing perusahaan  biasanya  mengelompokkan  dan  menentukan tingkatan  vendor.  Menurut  Kotler  dan  Keller  (2016),  kriteria  pemilihan  vendor  biasanya  dibagi  menjadi  5
unsur sebagai dasar pertimbangan, diantaranya adalah Price, Vendor Reputation, Product Reliability, Service Reliability, Vendor Flexibility .
Namun  berdasar  latar  belakang diatas,  penulis akan membahas  dua point  penting  saja  yang merupakan unsur  utama  pertimbangan  konsumen  Fashion  Heritage  yaitu price dan Product  Reliability.  Price dapat diartikan  sebagai nilai  jual  atau  beli  suatu  produk  barang  atau  jasa  sekaligus  sebagai variabel  yang menentukan  perbandingan produk  atau  barang  sejenis. Kualitas  produk  adalah  kemampuan  suatu  barang untuk  memberikan  hasil  /  kinerja  yang  sesuai  atau  melebihi  dari  apa  yang  diinginkan  pelanggan.  Untuk menentukan kualitas produk, dapat dimasukkan ke dalam 6 (enam) dimensi, yaitu : 1) Performance, berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakterisitik utama yang dipertimbangkan  pelanggan dalam  membeli  barang  tersebut 2)  Feature, karakteristik  sekunder  atau  pelengkap  yang  berguna  untuk menambah fungsi dasar yang berkaitan dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangannya. 3) Reliability, berkaitan  dengan  probabilitas  atau  kemungkinan  suatu  barang  berhasil  menjalankan  fungsinya  setiap  kali digunakan dalam periode waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula. 4) Conformance, berkaitan dengan tingkat  kesesuaian  dengan  spesifikasi  yang  ditetapkan  sebelumnya  berdasarkan  keinginan  pelanggan. Kesesuaian  merefleksikan  derajat  ketepatan  antara  karakteristik  desain  produk  dengan  karakteristik  kualitas standar yang telah ditetapkan 5) Durability, berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat digunakan 6) Service  Ability, karakteristik  yang  berkaitan  dengan  kecepatan  ,  kompetensi  kemudahan  dan  akurasi  dalam memberikan layanan untuk perbaikan barang.

## METODOLOGI PENELITIAN

## Jenis Penelitian
Jenis  penelitian  yang  akan  digunakan  adalah  penelitian  Kualitatif  Deskriptif.  Metodologi  kualitatif adalah prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis/lisan dari orang-orang atau perilaku yang dapat diamati. Pendekatan ini diarahkan pada latar dan individu secara holistik.

## Subjek & Objek Penelitian
Kriteria  yang  digunakan  dalam  pemilihan  informan  ini  adalah  :1)  Informan  adalah  konsumen Institutional  Market Fashion  Heritage  2)  Informan  berdomisili  di  kota  Surabaya  3)  Informan  membeli minimal 2 lusin produk 4) Informan yang diwawancarai membeli produk maksimal satu tahun yang lalu.

## Metode Pengumpulan Data
Metode  pengumpulan  data  yang  digunakaan  adalah  menggunakan  metode  wawancara  semi-terstruktur dengan beberapa daftar pertanyaan terbuka yang telah disiapkan untuk responden.

## Keabsahan Data
Keabsahan  Data  dicapai  melalui  metode  Member  Check. Peneliti  perlu  mengecek  temuannya  dengan partisipan demi keakuratan temuan.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Hasil Penelitian
Hasil  wawancara  dari  ke-empat  informan  menunjukkan  hasil  bahwa  persepsi  konsumen institutional market dalam memilih Fashion Heritage sebagai vendor didasarkan pada beberapa indikator pemilihan vendor institutional  market yang  dikemukakan  oleh  Kotler  dan  Keller  (2016).  Indikator  tersebut  merujuk  pada  dua indikator utama yaitu harga dan kualitas produk.
Definisi  harga  menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  adalah  sejumlah  uang  yang  dibebankan  atas  suatu produk  atau  jasa,  atau  jumlah  dari  nilai  yang  ditukar  konsumen  atas  manfaat-manfaat  karena  memiliki  atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Harga memiliki  tiga  indikator  utama  (Kotler  dan  Keller,  2016)  yaitu  harga  yang  ditawarkan  sesuai dengan budget. Hal ini senada dengan yang disampaikan oleh empat informan Fashion Heritage dimana harga yang  diberikan  oleh  Fashion  Heritage  sudah  sesuai  budget  yang  disediakan  oleh  masing-masing  institusi tersebut.  Indikator  kedua  adalah  harga  yang  kompetitif  dengan  penawaran  terendah  dari  vendor.  Denny sebagai informan menegaskan bahwa harga yang dipilih memang harga yang kompetitif dengan menggunakan sistem tender, jadi institusi telah menyaring harga-harga yang diberikan para vendor untuk dipilih harga yang terendah.  Hal  ini  ditambahkan  pula  oleh  ketiga  informan  lain  yang  memilih  dengan  selektif  dari  beberapa pilihan  vendor  yang  mereka  cari  untuk  mendapat  harga  terendah.  Hal  diatas  senada  dengan  hasil  penelitian Larosa,  Sugiarto  (2012)  yang  menyatakan  bahwa  harga  berpengaruh  secara  signifikan  terhadap  pembelian suatu produk yang sesuai dengan budget konsumen dan memang yang kompetitif diantara pesaing.
Indikator ketiga adalah konsumen juga mempertimbangkan harga termurah tapi tidak mengesampingkan kualitas.  Produk  dengan  harga  murah  biasanya  tidak  memiliki  kualitas  yang  baik  karena  semua  bahan  akan dturunkan  kualitasnya  untuk  menekan  HPP  produk,  namun  konsumen  institusi  meilhat  hal  tersebut  harus mampu diatasi vendor dalam memenuhi kebutuhan mereka. Indikator ini disampaikan oleh Stefanus Roberto sebagai CEO Dapur Pandawa bahwa harga yang murah sebaiknya tidak mengesampingkan kualitas.
Indikator penting yang kedua adalah mengenai kualitas produk. Menurut Gavin (2015 ), kualitas produk adalah  kemampuan  suatu  barang  untuk  memberikan  hasil/kinerja  yang  sesuai  atau  melebihi  dari  apa  yang diinginkan pelanggan.
Kualitas  produk  sendiri  sebenarnya  memiliki  6  indikator,  tapi  berdasarkan  kesesuaian  dengan  hasil wawancara  maka  ada  4  indikator  utama  yang  menjadi  persepsi  konsumen  institutional  market  dalam menetapkan  Fashion  Heritage  sebagai  vendor.  Indikator  pertama  adalah performance yang  dapat  diartikan aspek  fungsional  utama  yag  dipertimbangkan  konsumen.  Dalam  usaha custom-order hal  utama  yang dipertimbangkan adalah kualitas dann harga. Para informan mengatakan rata-rata kualitas baju dan harga baju custom-order Fashion Heritage sudah memuaskan. Seperti yang dikatakan oleh David yang memesan kemeja BOM UK Petra.
Hal senada juga disampaikan oleh ketiga informan lainnya. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian Anwar,Satrio (2015) bahwa   kualitas produk juga dinilai dari  Kejelasan fungsi dari produk yang dibeli oleh konsumen sebagai salah satu persepsi konsumen sebelum membeli barang.
Indikator  kedua  adalah Conformance yaitu  mengenai  kesesuaian  pesanan  konsumen  dengan  hasil  dari produk  yang  dibuat.  Dalam  hal  ini  mengenai  kesesuaian  design  dan  size  baju.  Denny  mengatakan  bahwa pesanan  baju  yang  dibuat  sudah  sesuai  dan  sangat  baik.  Hal  ini  di  konfirmasi  ulang  oleh  David  dengan mengatakan size dan hasil baju cistom Fashion Heritage sudah sesuai. Kesuaian produk ini memang menjadi salah  satu  pertimbangan  konsumen  dalam  menilai  kualitas  sebuah produk  seperti  hasil  penelitian  Nurullaili, Wijayanto (2013) dalam Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Loyalitas Konsumen Tupperware bahwa kualitas dari produk Tupperware telah sesuai dengan apa yang diinginkan oleh konsumen salah satunya adalah kesesuaian produk yang sesuai dengan apa yang dijual di online atau yang dipromosikan
Indikator  ketiga  adalah Durability ,  mengenai  ketahanan  suatu  produk.  Dalam  hal  ini  adalah  ketahan sablon, bordir dan kualitas jaihtan. Menurut informan mereka sudah cukup puas hasil bordir belum ada yang rusak.
Hasil  penelitian  ini  sesuai  dengan  penelitian  Anwar,Satrio  (2015)  bahwa    kualitas  produk  juga  dinilai dari daya tahan yang merupakan salah satu pertimbangan konsumen dalam membeli suatu barang.
Indikator  keempat  adalah Service,  yaitu  kecepatan,kompetensi  vendor  dalam  memberikan  layanan termasuk  dalam  retur  barang.  Menurut  para  informan  salah  satu  alasan  mereka  memilih  Fashion  Heritage
karena  mereka  menilai  layanan  yang  diberikan  sudah  cukup  baik.  Pengiriman  yang  tepat  wakt. Dan  juga masalah retur yang ditanganidengan baik. Menururt para informan secara keseluruhan layanan yang diberikan Fashion  Heritage  sudah  cukup  baik,  terutama  dari  segi  pengiriman  barang  dan handling  complain yang diberikan  berupa  retur.  Hal  diatas  senada  dengan  hasil  penelitian  Yeni  marlina  (2015)  yang  menyatakan bahwa kualitas layanan mempengaruhi seseorang dalam melakukan pembelian suatu produk.

## Pembahasan
Hasil  wawancara  dari  ke-empat  informan  menunjukkan  hasil  bahwa  persepsi  konsumen institutional market dalam memilih Fashion Heritage sebagai vendor didasarkan pada beberapa indikator pemilihan vendor institutional  market yang  dikemukakan  oleh  Kotler  dan  Keller  (2016).  Indikator  tersebut  merujuk  pada  dua indikator utama yaitu harga dan kualitas produk.
Definisi  harga  menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  adalah  sejumlah  uang  yang  dibebankan  atas  suatu produk  atau  jasa,  atau  jumlah  dari  nilai  yang  ditukar  konsumen  atas  manfaat-manfaat  karena  memiliki  atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Harga memiliki  tiga  indikator  utama  (Kotler  dan  Keller,  2016)  yaitu  harga  yang  ditawarkan  sesuai dengan budget. Hal ini senada dengan yang disampaikan oleh empat informan Fashion Heritage dimana harga yang  diberikan  oleh  Fashion  Heritage  sudah  sesuai  budget  yang  disediakan  oleh  masing-masing  institusi tersebut.Indikator  kedua  adalah  harga  yang  kompetitif  dengan  penawaran  terendah  dari  vendor.  Denny sebagai informan menegaskan bahwa harga yang dipilih memang harga yang kompetitif dengan menggunakan sistem tender, jadi institusi telah menyaring harga-harga yang diberikan para vendor untuk dipilih harga yang terendah.  Hal  ini  ditambahkan  pula  oleh  ketiga  informan  lain  yang  memilih  dengan  selektif  dari  beberapa pilihan vendor yang mereka cari untuk mendapat harga terendah. Hal di atas senada dengan hasil penelitian Larosa,  Sugiarto  (2012)  yang  menyatakan  bahwa  harga  berpengaruh  secara  signifikan  terhadap  pembelian suatu produk yang sesuai dengan budget konsumen dan memang yang kompetitif di antara pesaing.
Indikator ketiga adalah konsumen juga mempertimbangkan harga terendah tapi tidak mengesampingkan kualitas,  produk  dengan  harga  murah  biasanya  tidak  memiliki  kualitas  yang  baik  karena  semua  bahan  akan dturunkan  kualitasnya  untuk  menekan  HPP  produk,  namun  konsumen  institusi  melihat  hal  tersebut  harus mampu diatasi vendor dalam memenuhi kebutuhan mereka. Indikator ini disampaikan oleh Stefanus Roberto sebagai CEO Dapur Pandawa bahwa harga yang murah tapi tidak mengesampingkan kualitas. Hal senada juga disampaikan oleh Denny dimana Universitas Ciputra sendiri memang memperhatikan betul masalah kualitas meski  ingin  harga  terendah.  Hasil  penelitian  ini  sesuai  dengan  penelitian  anwar,satrio  (2015)  bahwa Kesesuaian harga dengan kualitasnya mempengaruihi keputusan pembelian konsumen.
Indikator penting  yang kedua adalah mengenai kualitas  produk. Menurut Gavin (2015 ), kualitas produk adalah  kemampuan  suatu  barang  untuk  memberikan  hasil/kinerja  yang  sesuai  atau  melebihi  dari  apa  yang diinginkan pelanggan.
Kualitas  produk  sendiri  sebenarnya  memiliki  6  indikator,  tapi  berdasarkan  kesesuaian  dengan  hasil wawancara  maka  ada  4  indikator  utama  yang  menjadi  persepsi  konsumen  institutional  market  dalam menetapkan Fashion Heritage sebagai vendor, antara lain: Performance yang dapat diartikan aspek fungsional utama  yag  dipertimbangkan  konsumen.  Dalam  usaha  custom-order  hal  utama  yang  dipertimbangkan  adalah kualitas  dan  harga.  Para  informan  mengatakan  rata-rata  kualitas  baju  dan  harga  baju custom order  Fashion Heritage sudah memuaskan.
Hal senada juga disampaikan oleh ketiga informan lainnya. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian Anwar, Satrio (2015) bahwa  kualitas produk juga dinilai dari  Kejelasan fungsi dari produk yang dibeli oleh konsumen sebagai salah satu persepsi konsumen sebelum membeli barang.
Indikator  kedua  adalah Conformance yaitu  mengenai  kesesuaian  pesanan  konsumen  dengan  hasil  dari produk  yang  dibuat,  dalam  hal  ini  mengenai  kesesuaian  design  dan  size  baju.  Denny  mengatakan  bahwa pesanan  baju  yang  dibuat  sudah  sesuai  dan  sangat  baik.  Hal  ini  dikonfirmasi  ulang  oleh  David  dengan
mengatakan size dan hasil baju custom Fashion Heritage sudah sesuai. Kesuaian produk ini memang menjadi salah  satu  pertimbangan  konsumen  dalam  menilai  kualitas  sebuah produk  seperti  hasil  penelitian  Nurullaili, Wijayanto (2013) dalam Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Loyalitas Konsumen Tupperware bahwa kualitas dari produk Tupperware telah sesuai dengan apa yang diinginkan oleh konsumen salah satunya adalah kesesuaian produk yang sesuai dengan apa yang dijual di online atau yang dipromosikan
Indikator ketiga adalah Durability , mengenai ketahanan suatu produk. Dalam hal ini masalah ketahanan sablon, bordir dan kualitas jahitan. Menurut informan mereka sudah cukup puas hasil bordir belum ada yang rusakHasil  penelitian  ini  sesuai  dengan  penelitian  Anwar,Satrio  (2015)  bahwa    kualitas  produk  juga  dinilai dari daya tahan yang merupakan salah satu pertimbangan konsumen dalam membeli suatu barang.
Indikator  keempat  adalah Service ,  mengenai  kecepatan,kompetensi  vendor  dalam  melayani  termasuk dalam retur barang. Menurut para informan salah satu alasan mereka memilih Fashion Heriage karena mereka menilai  service  yang  diberikan  sudah  cukup  baik.  Pengiriman  yang  tepat  waktu,  s menururt  para  informan secara keseluruhan service yang diberikan Fashion Heritage sudah cukup baik, terutama dari segi pengiriman barang dan handling complain yang diberikan berupa retur. Hasil diatas senada dengan hasil penelitian Yeni marlina  (2015)  yang  menyatakan  bahwa  kualitas  layanan  mempengaruhi  seseorang  dalam  melakukan pembelian suatu produk.
Dari  hasil  pembahasan  di  atas  peneliti  juga  menemukan  adanya gap dari  indicator  harga  dan  kualitas produk. Dari indicator harga, dapat ditemukan gap dalam indicator harga terbaik dengan kualitas yang terbaik, dimana menurut beberapa informan mereka lebih memilih kualitas terlebih dahulu, harga menyusul. Adanya kesadaran  ekonomi  membuat  beberapa  informan  tidak  semata-mata  mencari  harga  terendah  tapi  lebih memikirkan  masalah  kualitas  seperti  Wihan  dan  Stefanus  yang  mengatakan  bahwan  kualitas  diutamakan untuk  kenyamanan  karyawan  mereka,  sedang  untuk  Denny  dan  David  Oen  mereka  mengutamakan  harga karena baju untuk kepanitiaan hanya dipakai sekali saja. Dari sini peneliti dapat menarik kesimpulan bahwa indikator  ketiga  ini  tidak  mutlak,  relatif,  berdasarkan  instansi  dan  jangka  waktu  pemakaian.  Untuk  pihak perusahaan  yang  rata-rata  dipakai  lama,  mereka  mengutamakan  kualitas,  harga  pertimbangan  kedua. Sedangkan  untuk  universitas,  dalam  hal  ini  kepanitiaan  di  kalangan  mahasiswa  kualitas  tidak  terlalu diperhatikan,  setidaknya  nyaman  dipakai  yang  terpenting  harga  masuk  dalam  budget  mereka.  Untuk  gap dalam  kualitas  produk,    aspek  ketahanan  kurang  diperhatikan  oleh  pengguna  jangka  pendek,  atau  dalam konteksnya kepanitiaan, mereka hanya memperhatikan ketahanan baju kepanitiaan yang dipesan selama event berlangsung  tidak  untuk  jangka  waktu  yang  lama.  Lain  halnya  dengan  perusahaan  yang  memang memperhatikan ketahanan baju untuk jangka waktu yang lama.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Persepsi konsumen institutional market dalam memilih perusahaan sebagai vendor didasarkan pada harga dan  kualitas  barang,  Hal  ini  sesuai  dengan  teori  Kotler  dan  Keller  (2016)  mengenai  institutional  market, dimana  didalamnya  ada  indikator  penting  yang  perlu  diperhatikan  untuk  menenamkan  persepsi  positif konsumen  dalam  melakukan  keputusan  pembelian  terhadap  vendor.  Indikator  yang  menjadi  persepsi konsumen  intitutional  market  dalam  memilih  vendor  adalah  harga  dengan  beberapa  indikator  utama,  yaitu harga  sesuai  budget,  harga  yang  ditawarkan  kompetitif,  harga  yang  sesuai  dengan  kualitas  yang  diterima. Pertimbangan  kedua  adalah  kualitas  produk  yang  mencakup  produk  sudah  memenuhi  kebutuhan,  produk sesuai dengan pesanan konsumen, memiliki ketahanan produk, serta pelayanan dalam pemesanan produk yang memuaskan.

## Keterbatasan dan Saran
Fashion Heritage harus lebih memperhatikan indikator tersebut dalam melayani custom-order baju bagi konsumen  institusi.  Perusahaan  perlu  mengkaji  ulang  harga  yang  dipatok  untuk  setiap  produk  baju  sesuai dengan  indikator  yang  telah  dijelaskan,  demikian  halnya  mengenai  kualitas  produk.  Hal  ini  berguna  untuk menambah  konsumen  institusi  perusahaan  yang  terbukti  signifikan  dalam  mendongkrak  omset  yang  didapat Fashion Heritage.
Keterbatasan  dalam  penelitian  ini  adalah  penelitian  hanya  dilakukan  dalam  lingkup  Surabaya  maka fenomena diluar Surabaya tidak dapat diketahui.

## DAFTAR PUSTAKA
Anwar  Iful,  Satrio  Budi.  2015. Pengaruh  Harga dan Kualitas  Produk  terhadap  Keputusan  Pembelian.  Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen. Volume 4, Nomor 12
Balaji M.S.  , Sanjit Kumar Roy , Khong Kok Wei . 2016. Does relationship communication matter in B2C service relationships?. Journal of Services Marketing, Vol. 30 Iss: 2, pp.186.s
Curth Susanne Susan , Sebastian Uhrich , Martin Benkenstein . 2014. How commitment to fellow customers affects the customer-firm relationship and customer citizenship behavior. Journal of Services Marketing, Vol. 28 Iss: 2, pp.147 – 158.
Gunawan I. 2014. Metode Penelitian Kualitatif: Teori dan Praktik . Jakarta: Bumi Aksara.
Joefatha, Suhendra dan Wulandari. 2015. Peningkatan Kualitas Produk Keripik Sambal Stroberi pada Usaha Kecil  Menengah  (UKM)  Rizqia  dengan  Menggunakan Metode Quality  Function Deployment . E-Journal Universitas Telkom , Vol. 1 (1): 1-8.
Jumingan. 2014. Studi Kelayakan Bisnis: Teori dan Pembuatan Proposal Kelayakan . Jakarta: Bumi Aksara.
Kasmir dan Jakfar. 2013. Studi Kelayakan Bisnis . Jakarta: Kencana.
Khapoor, Avinash. 2013. Dynamics of Competitive Advantage and Consumer Perception in Social Marketing. United Stades of America: Business Science Global
Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2012. Prinsip-prinsipPemasaran. Edisi 13. Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip, & Keller K.L. 2016. Marketing Management . Boston: Perason Education.
Lutfi,  Arif  Maulana,  Sudarwanto  Tri.  2014.  Pengaruh  Harga  dan  Kualitas  Terhadap  Keputusan  Pembelian Motor Yamaha V-ixion di Dieler Mataram sakti Kabupaten Nganjuk. Universitas Negeri Surabaya.
Nurullaili,  Wijayanto  Andi.  2013.  Analisis  Faktor-Faktor  yang  Mempengaruhi  Loyalitas  Konsumen Tupperware. Jurnal Administrasi Bisnis, Vol. 2.
Setiawan, Evelyn. 2014. Sikap Konsumen Terhadap Produk Fashion Lokal dan Impor . Jurnal Ekonomia, Vol.
10.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Manajemen . Bandung: Alfabeta.
Wilson,  Elizabeth  J.,  Black,  William  C.  2015.  Proceedings  of  the  1994  Academy  of  Marketing  Science (AMS)  Annual  Conference.  Berlin:  Springer https://www.bps.go.id/Subjek/view/id/11 diakses  pada 10 september 2016 https://www.pvh.com
LAMPIRAN
Tabel Penjualan Fashion Heritage periode Februari 2016-Agustus 2016
Tabel Informan Tabel Hasil Wawancara Konsumen Jenis
Omset Total Omset 1 Universitas Kristen Petra (BOM 2016) Institusi IDR26,352,000 2 Egas Cathering Institusi IDR975,000 3 Universitas Ciputra (OWEEK 2016) Institusi IDR109,000,000 4 Baju CX5 Institusi IDR1,080,000 5 Polo CV Putra Jaya Tunggal Institusi IDR900,000 6 Polo Dapur Pandhawa Institusi IDR1,350,000 Amount 6 TOTAL IDR139,657,000 7 Polo Batik M Perorangan IDR260,000 8 Polo Batik L Perorangan IDR150,000 9 Dress Batik M Perorangan IDR150,000 10 Polo Batik Ne Model Perorangan IDR390,000 11 Dress Batik L Perorangan IDR150,000 12 Kemeja Krah Perorangan IDR130,000 13 Polo Batik Perorangan IDR240,000 14 Dress Batik L Perorangan IDR150,000 Amount 8 TOTAL IDR1,620,000 Konsumen Jenis Pesanan Jenis badan usaha Pekerjaan David Oen Universitas Kristen Petra (BOM 2016) Institusi Ketua Panitia BOM UKP Wihan Sindarko Egas Cathering Institusi CEO Egas Cathering Denny Suwito Universitas Ciputra (OWEEK 2016) Institusi Ketua Panitia OWEEK UC 2016 Stefanus Roberto Polo Dapur Pandhawa Institusi CEO Dapur Phandawa Indikator David Oen Wihan Sindarko Denny Suwito Stefanus Roberto Harga yang ditawarkan vendor diharapkan sesuai dengan budget Harga yang ditawarkan sudah sesuai anggaran panitia Harga yang ditawarkan sudah sesuai budget Harga sudah sesuai budget Harga sudah sesuai budget Harga yng dipilih adalah harga yang kompetitif antara vendor Harga yang ditawarkan sesuai dengan pasaran harga Harga sudah cukup bersaing Harga sudah kompetitif Sudah compare di tempat lain dan ini termurah Harga yang diambil harga yang termurah dengan kualitas yang terbaik Karena kepanitiaan, harga diambil yang termurah tapi kualitas juga tetap diperhatikan
Kualitas jelas hal yang peting Dari pihak Universitas ciputra menuntut harga murah tapi berkualias Harga dicari yang murah tapi tidak mengesampingkan kualitas Performance Bahan bagus, sesuai dengan harga Bahan bagus dan enak dipakai, dan juga harga tidak terlalu mahal Kualitas baju oke dibanding panitia tahun lalu Kualitas bagus dan harga juga sudah bersaing Conformance Kualitas memuaskan sesuai dengan permintaan Kualitas sangat baik, sesuai dengan permintaan Kualitas cukup memuaskan dan sesuai Kualitas memuaskan Durability Baju sudah setahun tapi bordirdan sablon masih baik Baju polo belum molor dan bordir masih bagus Kualitas bagus sablonnya kuat Sudah dipakai  2-3 bulan kualitas bordir masih bagus Service Pengiriman barang on time, retur baju memuaskan Pelayan memuaskan Service sudah baik Pengiriman on time, dan retur di handle dengan baik