## PENGARUH  RELASI FRANCHISE TERHADAP PENINGKATKAN PERFORMA FRANCHISEE (Studi pada Franchisee Ayam Bakar Mas Mono, Pecel Lele
Lela dan Es Teler 77 di Wilayah Jabodetabek)
Dedik Supardiono*)
email : dediksoe@yahoo.com

## ABSTRAK
Studi  ini dilakukan  untuk menguji pengaruh aspek kontrak kerjasama, aktivitas manajerial, entrepreneurship dan branding (pengelolaan merek) terhadap relasi franchise dalam meningkatkan performa  franchisee. Pengambilan  sampel  memakai  teknik purposive,  dan  didapatkan  sampel  sejumlah  107  dari  franchisee  Restoran  Ayam  Bakar Mas  Mono,  Restoran  Pecel  Lele  Lela  dan  Restoran  Es  Teler  77.    Seluruh  franchisee berlokasi  di  Jabodetabek.  Adapun  hipotesis  penelitian  ini  adalah    semakin  besar  nilai kontrak    kerjasama,  aktivitas  manajerial,  entrepreneurship  dan  branding    akan  semakin meningkatkan  relasi  franchise,    dan  semakin  tinggi  nilai  relasi  franchise  maka  akan semakin  tinggi  pula  performa  franchisee.  Analisis  data  dengan  menggunakan  software SPSS  20    dan  Lisrel  8.7  Student  Version.    Hasil  analisis  menunjukkan  bahwa  kontrak kerjasama,  aktivitas  manajerial,  entrepreneurship  dan  branding  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap relasi franchise, dan relasi  franchise berpengaruh positif dan signifikan terhadap  performa franchisee.  Temuan empiris  dalam studi  ini   mengindikasikan bahwa untuk  meningkatkan  performa  franchisee  diperlukan  peningkatan  faktor-faktor  kontrak kerjasama,  aktivitas  manajerial,  entrepreneurship  dan  branding  serta  relasi    hubungan franchise.
Kata kunci : Franchise, Franchisor, Franchisee, Perjanjian Kerjasama, Aktivitas Manajerial, Entrepreneurship,  Branding, Relasi Franchise, Performa Franchisee.

## ABSTRACT
The motive  of this study was to examine the extent of the effect of the franchise contract,  management,  motivation  of  entrepreneur,  and  brand  management    that  have impact on franchise relation to enhance of performance of franchisee.
By  using  research  purposive  sampling  method,  which  aims  to  describe  and examine  the  relationship  and  causality  between  the  two  or  more  variables    and  for  the samples taken were 107 respondents. All of respondents are franchisee of  Ayam Bakar Mas  Mono,  Pecel  Lele  Lela  and  Es  Teler  77,  in  Jabodetabek  areas.  Data  analysis  with software SPSS 20  and  Lisrel 8.7 Student Version. Hypothesis testing results show that (1)    Franchise  Contract  express  sure  and  eloquent  effect  on  Franchise  Relation.  (2) Management aspect express sure and eloquent effect on Franchise Relation (3) Motivation of  Entrepreneur  express  sure    and  eloquent  effect  on  Franchise  Relation  (4)  Brand Management  express  sure  and  eloquent  effect  on  Franchise  Relation  (5)  Franchise Relation express sure and eloquent effect to Enhance of Performance of Franchesee.
Keywords:  Franchise,  Franchisor,  Franchisee,  Franchise  Contract,  Management, Motivation of Entrepreneur, Brand Management

## A.  Pendahuluan
Tren bisnis dan perekonomian yang berkembang di seluruh dunia saat ini adalah  franchise  atau  waralaba.    Franchise  yang  pada  awalnya  berkembang  di Amerika telah meluas ke seluruh pelosok  dunia.  Produk-produk dari perusahaan yang bergerak dibidang franchise telah dinikmati masyarakat dunia dan menjadi gaya  hidup  global.    Disisi  lain,  franchise  telah  mendekatkan  masyarakat  dunia dengan menggerakkan perekonomian dan tenaga kerja.
Ayam  Bakar  Mas  Mono,  Pecel  Lele  Lela  dan  Es  teler  77  merupakan perusahaan  franchise  di  Indonesia  yang  sedang  tumbuh  dengan  melibatkan masyarakat untuk menjadi franchiseenya.  Kompetisi bisnis kuliner yang semakin kompetitif  memaksa  franchisor  terus  berbenah  ke  arah  yang  lebih  profesional, sehingga  pihak  franchisee  bisa  merasakan  keuntungan  yang  optimal  dalam menjalankan bisnis franchise.
Studi  yang mendalam tentang sistem franchise,  terutama  tentang aspek yang dapat meningkatkan kualitas relasi  antara franchisor dan franchisee untuk meningkatkan  performa  franchisee  diharapkan  mampu  meningkatkan  tingkat keberhasilan franchisee baru di Indonesia.

## B.  Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, dapat dirumuskan permasalahan dalam studi ini sebagai berikut:
1. Bagaimanakah    aspek  kontrak  kerjasama,    aktivitas  manajerial, entrepreneurship,  dan  branding  berpengaruh  terhadap  relasi franchise  Ayam  Bakar  Mas  Mono,  Restoran  Pecel  Lele  Lela  dan Restoran Es Teler 77?
2. Apakah  terdapat  pengaruh    relasi    franchise    Ayam  Bakar  Mas Mono,  Restoran  Pecel  Lele  Lela  dan  Restoran  Es  Teler  77
terhadap  performa  franchisee ?

## C.  Tujuan Studi
Adapun tujuan studi  ini adalah sebagai berikut :
1. Menganalisis  pengaruh  aspek  kontrak  kerjasama,    aktivitas  manajerial, entrepreneurship, dan branding terhadap relasi franchise Restoran Ayam Bakar Mas Mono, Restoran Pecel Lele Lela dan Restoran Es Teler 77.
2. Menganalisis pengaruh relasi franchise Ayam Bakar Mas Mono, Restoran Pecel Lele Lela dan Restoran Es Teler 77  terhadap  performa  franchisee.

## D.  Landasan Teori

## Franchise
Bisnis  franchise  pertama  kali  berkembang  di  Perancis,  oleh  karena  itu  kata franchise berasal dari bahasa Perancis affranchir yang berarti to free yang  artinya membebaskan. Dalam bidang dunia bisnis kata  franchise berarti kebebasan yang dapat  diperoleh  entrepreneur  dalam    menjalankan  sendiri  suatu  usaha  yang dipilihnya sendiri  di daerah yang dikehendakinya sendiri. (Bradach. 1998).
Dalam    pengertian  kata    franchise,  perlu  diterangkan  apa  yang  dimaksud dengan franchisor dan franchisee, sebagai berikut  (Sukandar. 2006) :
▪ Franchisor atau pemberi waralaba adalah badan usaha atau perorangan yang  memberikan  hak  kepada  pihak  lain  untuk  memanfaatkan  dan  atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas usaha yang dimilikinya.
Manajemen Pemasaran    ISSN N0. (PRINT) 2598-0823, (ONLINE) 2598-2893
▪ Franchisee atau penerima waralaba  adalah badan usaha atau perorangan yang diberikan hak untuk memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau penemuan atau ciri khas yang dimiliki pemberi waralaba atau franchisor.

## Aspek Relasi  Franchise
Kontrak  kerjasama dalam sistem franchise merupakan bentuk transaksi atau pertukaran  bisnis,  dan  dapat  dimasukkan  dalam  hukum  perdata  internasional (HPI)  apabila    terdapat  unsur  asing  antara  franchisor  dan  franchisee,  bilamana masing-masing negara mempunyai aturan bisnis yang berlainan (Fuad. 2005).
Menurut Monroy dan Alzola (2005)  menerangkan bahwa  aktivitas manajerial franchise dapat digambarkan sebagai bisnis atau upaya usaha yang memfokuskan pada kepuasan konsumen melalui komitmen dengan mitra bisnis atau  agen.
Kualitas  relasi  franchise  digambarkan  sebagai  perincian    dan  kondisi organisasi  dari  sebuah  hubungan  antar  perusahaan  dan  sebagai  evaluasi menyeluruh dari kekuatan hubungan antara franchisor dan franchisee.

## E.  Kerangka Pemikiran
Aspek yang dapat mempengaruhi kualitas  relasi  franchise antara lain adalah kontrak kerjasama,  aktivitas manajerial, entrepreneurship, dan branding.   Aspek- aspek  tersebut  diduga mempengaruhi  kualitas  relasi  franchise  secara  langsung, dan  diperkirakan  semakin  tinggi  kualitas  aspek-aspek  tersebut  maka  akan semakin tinggi  pula kualitas relasi  franchise yang terbangun.
Kualitas relasi franchise berpengaruh terhadap performa franchisee.  Diduga pengaruh  kualitas  relasi    franchise  berpengaruh  langsung  terhadap  performa franchisee.  Dalam  studi    ini  berarti    semakin  baik  kualitas  relasi  franchise  akan meningkatkan performa penjualan franchisee.
Gambar 1. Kerangka pemikiran yang dibangun dalam studi ini.

## Kontrak

## Kerjasama
Aktivitas Manajerial
Entrepreneurship Branding Relasi Franchise Performa Penjualan Franchise e H1 H2 Keterangan : H = Hipotesis H3 H4 H5

## F.  Metode Penelitian Tempat dan Waktu Studi
Studi  dilaksanakan  di  daerah  Jabodetabek.  Studi  dilaksanakan  selama  5 (lima)  bulan,  dimulai  dari  bulan    Maret    2018  sampai  bulan  Agustus  2018. Sedangkan pengolahan data dilaksanakan pada bulan September 2018.

## Metode
Studi  ini  termasuk  dalam  tipe  desain  studi    sebab  -  akibat  yang mengidentifikasikan  hubungan sebab - akibat antar variabel. Data yang diperoleh dari studi  ini berupa data primer dari  responden yaitu seluruh franchisee Restoran Ayam Bakar  Mas  Mono,  Restoran  Pecel  Lele  Lela  dan  Restoran  Es  Teler  77  di wilayah Jabodetabek.
Metode  analisis  yang  digunakan  adalah    OLS  ( Ordinary  Least Square) yang  dioperasikan  melalui  program software SPSS  20 dan  program software Lisrel 8.7 Student Version.
Model Persamaan Regresi Bertingkat dalam penelitian ini adalah : • Hubungan Franchise = β1 Kontrak Kerjasama + β2 Aktivitas Manajerial + β3 Entrepreneurship + β4 Branding + e1
• Performa Penjualan Franchisee = γ1 Relasi Franchise + e2 Regresi linier bertingkat dipakai dalam mengukur pengaruh variabel bebas (eksogen) terhadap variabel terikat  (endogen).

## Populasi dan Sampel
Pengambilan sampel yang dipakai studi  ini adalah purposive sampling , yaitu penentuan sampel  dipilih berdasarkan pendekatan tertentu sesuai dengan tujuan studi.    Menurut  Sitepu  (1994),  teknik purposive  sampling berupa  pemilihan sekelompok subyek berdasarkan atas ciri-ciri tertentu yang dipandang mempunyai hubungan  yang erat dengan ciri-ciri populasi yang sudah diketahui. Melalui cara ini  sampel  dipilih  karena  faktor  kondisi  seperti  keberadaan  sampel  pada  tempat dan waktu yang tepat.
Responden dalam studi  ini adalah pemilik, pengelola atau manajer franchisee Restoran Ayam Bakar Mas Mono, Restoran Pecel Lele Lela dan Restoran Es Teler 77  di  wilayah  Jabodetabek.    Dari    data  resmi  yang  diperoleh  dari franchisor diketahui  populasi  penelitian  ini  sebesar  119 franchisee ,    yang  terbagi  atas restoran Ayam Bakar Mas Mono sebanyak 41 franchisee ,  restoran Pecel Lele Lela sebanyak 27 franchisee , dan restoran Es Teler 77 sebanyak 51 franchisee . Pendekatan    Slovin  digunakan  untuk  menentukan  jumlah  sampel.  Dan diperoleh sampel dalam studi ini  untuk restoran Ayam Bakar Mas Mono adalah 37 responden,  Pecel Lele Lela adalah 25 responden, dan Es Teler 77 adalah 45 responden, dan total keseluruhan responden adalah 107 responden.
Penentuan  jumlah  sampel  dengan  menggunakan  pendekatan  Slovin  (Umar, Husein, 2004), sebagai berikut :
n = N 1 + N 𝑒 2 diketahui  :  n = ukuran sampel N = ukuran populasi e = galat pendugaan (5%)

## Metode Analisis Data Uji Validitas
Pengujian  validitas  ini  bertujuan    mengetahui  apakah  alat  pengukuran  yang digunakan memiliki validitas atau tidak. Validitas dapat diartikan sebagai apakah kuesioner tersebut mengungkapkan tingkat validitas dari populasi dan studi secara benar. (Nazir, 1998).
Uji  validitas  dalam  studi  ini  menggunakan  metode  analisis  factor  dan dikalkulasi dengan software SPSS 20 Trial Version dengan membandingkan nilai faktor loading pada tabel Component Matrix melalui analisis faktor. Semakin besar nilai  faktor loading item  pertanyaan,  maka  semakin  besar  puluh  korelasinya dengan  total  skor  konstruk.    Pada  studi  ini  batas  minimal  faktor loading yang digunakan adalah 0,5.
Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r-hitung ( Corrected Item - Total Correlation ) dengan r-tabel.  Nilai r-tabel dapat diperoleh dari tabel koefisien korelasi  pearson,  dimana  df  =  n-2  dalam  hal  ini  n  adalah  jumlah  sampel  atau responden.   Pada kasus ini jumlah sampel (n) = 15, maka besarnya df = 15-2 = 23.  Dengan alpha = 0.05, maka didapat nilai r-tabel = 0.514.

## Uji Reliabilitas
Uji  reliabilitas  digunakan  dalam  mengukur  tingkat  kestabilan  suatu  alat pengukur dalam menentukan suatu kondisi.   Semakin tinggi reliabilitas suatu alat pengukur, semakin baik dan stabil pula alat pengukur tersebut dan sebaliknya jika reliabilitas  pengukur  tersebut  rendah  maka  alat  tersebut  tidak  stabil  dan  kurang bagus dalam mengukur suatu gejala kondisi.   Rumus reliabilitas dalam studi ini menggunakan pendekatan Koefisien Alpha Cronbach (Azwar. 1992). Dengan ketentuan :
• Apabila koefisien Alpha Cronbach (α) < 0,7 maka pertanyaan - pertanyaan dinyatakan tidak reliabel.
• Apabila koefisien Alpha Cronbach (α) > 0,7 maka pertanyaan - pertanyaan dinyatakan reliabel.
Uji  Reliabilitas  dilakukan  dengan  membandingkan  nilai Alpha  Cronbach’s , dengan    kriteria  uji  reliabilitas  (Kaplan,  1993),    jika  nilai Alpha  Cronbach’s lebih besar dari 0.7  maka suatu instrumen dikatakan reliabel, dan jika lebih kecil dari 0.7  maka tidak reliabel.

## Uji Normalitas
Uji  normalitas  dalam  studi    ini  dilakukan  untuk  mengetahui  apakah  residual yang  terjadi  mengikuti  distribusi  normal  atau  tidak.    Uji  normalitas  dilakukan dengan uji Kolmogorov-Smirnov.   Dari hasil perhitungan normalitas untuk residual dari  model  analisis  jalur  pengaruh  variabel  Kontrak  Kerjasama  (X1),  Aktivitas Manajerial  (X2),  Entrepreneurship  (X3),  Branding  (X4)  terhadap  variabel  Relasi Franchise (Y)  diperoleh  nilai  probabilitas  sebesar  0.959  >  0.05,  dan  dari  model jalur Relasi Franchise (Y) terhadap  Performa Penjualan Franchisee (Z) diperoleh nilai  probabilitas  sebesar  0.389  >  0.05.    Sehingga  dalam  studi  ini  dapat disimpulkan  bahwa  residual  dari  kedua  model  analisis  jalur  adalah  berdistribusi normal.

## Pengujian Korelasi
Sebelum  dilakukan  pengujian  model  dengan  menggunakan  metode  analisis jalur,    terlebih  dahulu  diperiksa  hubungan  antara  variabel  yang  terkait  sebagai persyaratan.    Dalam  studi  ini  jumlah  variabel  yang    digunakan    dan  diperiksa hubungannya adalah sebanyak 6 (enam) variabel yaitu : Kontrak Kerjasama (K),
Aktivitas Manajerial (M),  Entrepreneurship (E),  Branding (B),  Relasi Franchise (R) dan Performa Penjualan Franchisee (P).
Pengukuran  keeratan  hubungan  atau  korelasi  menggunakan  kriteria berdasarkan Guilford (1956) : 0.00   < 0.20 = korelasi sangat kecil dan bisa diabaikan
0.20   < 0.40 = korelasi kecil (tidak erat)
0.40   < 0.70 = korelasi moderat
0.70   < 0.90 = korelasi erat
0.90   < 1 = korelasi sangat erat Uji selanjutnya menggunakan hipotesis sebagai berikut : H 0 : Tidak ada korelasi yang signifikan antara dua variabel H 1 : Ada korelasi yang signifikan antara dua variable Dengan kriteria pengambilan keputusan berdasarkan angka signifikansi, yaitu jika signifikansi  > 0.05 maka H 0 diterima,  dan jika signifikansi  < 0.05 maka H 0 ditolak.

## Analisis Data
Setelah  tahap  pemilihan  dan  pengumpulan  data  penelitian  maka  dilakukan analisis  data.    Setiap  studi    senantiasa    membutuhkan    interpretasi  dan analisis data,  yang diharapkan mampu memberikan solusi pada research question yang menjadi  dasar  studi.      Aalisis  data  menggunakan  metode    OLS  ( Ordinary  Least Square)  yang dioperasikan melalui program software SPSS 20 Trial Version dan program software Lisrel 8.7 Student Version .
Model Persamaan Regresi Bertingkat dalam penelitian ini adalah :
• Hubungan Franchise = β1 Kontrak Kerjasama + β2 Aktivitas Manajerial + β3 Entrepreneurship + β4 Branding + e1
• Performa Penjualan Franchisee = γ1 Relasi Franchise + e2 Regresi linier bertingkat digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (eksogen) terhadap variabel terikat  (endogen) :
1.  Pengaruh  variabel  eksogen    Kontrak  Kerjasama  (K)  terhadap  variabel endogen Relasi Franchise (R).
2.  Pengaruh  variabel  eksogen  Aktivitas  Manajerial  (M)  terhadap  variabel endogen Relasi Franchise (R).
3.  Pengaruh variabel eksogen  Entrepreneurship (E) terhadap variabel endogen Relasi Franchise (R).
4.  Pengaruh  variabel  eksogen  Branding  terhadap  (B)  variabel  endogen    Relasi Franchise (R).
5.  Pengaruh variabel endogen Relasi Franchise (HF) terhadap variabel endogen Performa Penjualan Franchisee (P).
Uji  hipotesis dilakukan dengan pendekatan sebagai berikut:
1.  Uji  pengaruh  nyata  atau  signifikansi  variabel  eksogen    terhadap  variabel endogen    baik  secara  bersama-sama  (serentak)  maupun  secara  parsial (individual) dilakukan dengan uji statistik F (F-test) dan uji statistik t  (t-test). Uji F-statistik
Uji  ini  digunakan  untuk  menguji  keberartian  pengaruh  dari  seluruh  variabel eksogen secara bersama-sama terhadap variabel endogen. Hipotesis dituliskan sebagai berikut:
• Ha : β1, β2, β3, β4 > 0, atau Ha : β1, β2, β3, β4 = 0 maka Ha diterima dan  Ho  ditolak,    artinya  terdapat  pengaruh  yang  signifikan  secara bersama-sama dari variabel eksogen  terhadap variabel endogen.
• Nilai F hitung dapat dicari dengan rumus:
Fhitung = 𝑅2/(𝑘 − 1) (1 − R2)/(N − k)
• Apabila  F hitung > F tabel (a, k – 1, n – k), maka Ho ditolak dan Ha diterima atau  dikatakan  berpengaruh  nyata  atau  signifikan,    artinya  secara bersama-sama  variabel  eksogen  (X1  s/d  X4)  berpengaruh  signifikan terhadap variabel  endogen (Y) = hipotesis diterima.
• Apabila  F hitung < F tabel (a, k – 1, n – k), maka Ho diterima dan Ha ditolak maka dikatakan tidak berpengaruh nyata atau tidak signifikan, artinya secara bersama-sama variabel eksogen (X1 s/d X4) berpengaruh tidak nyata atau tidak  signifikan terhadap variabel  endogen (Y) = hipotesis ditolak.
b. Uji t-statistik
K eberartian koefisien (βi) dilakukan dengan uji  statistik-t   (student-t). Uji ini dipakai untuk menguji koefisien regresi secara parsial dari variabel eksogennya.     Hipotesisnya dirumuskan sebagai   berikut:
• Ha  :  β1  >  0,  atau  Ho  : β1  =  0  maka  Ha  diterima  dan  Ho  ditolak, berarti terdapat pengaruh yang nyata atau signifikan secara parsial dari variabel eksogen terhadap variabel endogen.
• Dengan  α  =  5%  maka  untuk  menentukan  apakah  pengaruhnya signifikan atau tidak, dilakukan analisis melalui peluang galatnya (p) dengan kriteria sebagai berikut : o P > 0,05 maka dinyatakan non signifikan atau Ho diterima o 0,05 > P > 0,01 maka dinyatakan signifikan atau Ho ditolak o P < 0,01 maka dinyatakan sangat signifikan atau Ho ditolak
• Nilai t-hitung dapat dicari dengan rumus:
𝑡 − ℎ𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔 = 𝐾𝑜𝑒𝑓𝑖𝑠𝑖𝑒𝑛 𝑟𝑒𝑔𝑟𝑒𝑠𝑖 (𝑏𝑖)
𝑆𝑡𝑎𝑛𝑑𝑎𝑟 𝐸𝑟𝑟𝑜𝑟 𝑏𝑖
• Jika  Thitung  >  Ttabel  (a,  k –  1,  n  –  k),  maka  Ho  ditolak  dan  Ha diterima  atau  dikatakan  berbeda  nyata  atau  signifikan,  artinya secara parsial variabel eksogen  berpengaruhnyata atau signifikan terhadap variabel endogen = hipotesis diterima.
• Jika  Thitung  <  Ttabel  (a,  k – 1, n – k), maka Ho diterima dan Ha ditolak  maka  dikatakan  tidak  berpengaruh  nyata  atau  tidak signifikan,  artinya  secara  parsial  variabel  eksogen    berpengaruh tidak  nyata  atau  tidak  signifikan  terhadap  variabel  endogen    = hipotesis ditolak.
Jika t-hitung > t- tabel (α, n – k – 1), maka Ho ditolak; dan Jika t-hitung < t- tabel (α, n – k – 1), maka Ho diterima.
2.  Uji  dominasi  variabel  bebas  (eksogen)  pada  variabel  terikat    (endogen) dilakukan dengan membandingkan  pada koefisien beta standar.

## F.  HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil Uji Validitas dan Uji Reabilitas
Tabel 1.  Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Variabel Kontrak Kerjasama (K), Aktivitas Manajerial (M), Entrepreneurship (E),  Branding (B),  Relasi  Franchise (R), dan Performa Penjualan Franchisee (P) Variabel r hitung r tabel Keterangan Alpha Cronbach's Keterangan K 0.678 0.541 Valid 0.872 Reliabel M 0.678 0.541 Valid 0.933 Reliabel E 0.717 0.541 Valid 0.894 Reliabel B 0.732 0.541 Valid 0.853 Reliabel R 0.657 0.541 Valid 0.862 Reliabel P 0.624 0.541 Valid 0.805 Reliabel

## Hasil Uji Normalitas
Dari  hasil  perhitungan  normalitas  untuk  residual  dari  model  analisis  jalur pengaruh  variabel  Kontrak  Kerjasama  (K), Aktivitas Manajerial  (M), Entrepreneurship  (E),  Branding  (B)  terhadap  variabel  Relasi Franchise (R) diperoleh  nilai  probabilitas  sebesar  0.959  >  0.05,  dan  dari  model  jalur  Relasi Franchise (R)  terhadap  Performa  Penjualan Franchisee (P)  diperoleh  nilai probabilitas sebesar 0.389 > 0.05.   Sehingga dapat disimpulkan bahwa residual dari kedua model analisis jalur adalah berdistribusi normal.
Tabel 2.  Hasil Uji Normalitas dengan Uji Kolmogorov-Smirnov
Model Signifikasi R => K M E B 0.959 P => R 0.389 Pengujian Korelasi Tabel 3.  Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel Hubungan Koefisie n Korelasi Kategori Sig. Kesimpula n Variabel 1 Variabel 2 Kontrak Kerjasama Aktivitas Manajerial 0.532 Moderat 0.000 Signifikan Kontrak Kerjasama Entrepreneurship 0.371 Tidak Erat 0.000 Signifikan Kontrak Kerjasama Branding 0.308 Tidak Erat 0.000 Signifikan Kontrak Kerjasama Relasi Franchise 0.631 Moderat 0.000 Signifikan Kontrak Kerjasama Performa Penjualan Franchisee 0.467 Moderat 0.000 Signifikan Aktivitas Manajemen Entrepreneurship 0.403 Moderat 0.000 Signifikan
Manajemen Pemasaran    ISSN N0. (PRINT) 2598-0823, (ONLINE) 2598-2893
Aktivitas Manajemen Branding 0.322 Tidak Erat 0.000 Signifikan Aktivitas Manajemen Relasi Franchise 0.622 Moderat 0.000 Signifikan Aktivitas Manajemen Performa Penjualan Franchisee 0.441 Moderat 0.000 Signifikan Entrepreneurs hip Branding 0.444 Moderat 0.000 Signifikan Entrepreneurs hip Relasi Franchise 0.559 Moderat 0.000 Signifikan Entrepreneurs hip Performa Penjualan Franchisee 0.469 Moderat 0.000 Signifikan Branding Relasi Franchise 0.561 Moderat 0.000 Signifikan Branding Performa Penjualan Franchisee 0.498 Moderat 0.000 Signifikan Relasi Franchise Performa Penjualan Franchisee 0.627 Moderat 0.000 Signifikan
Berdasarkan  hasil  pengujian  di  atas  diketahui  bahwa  terdapat  15  pengujian hubungan  antar  variabel penelitian.   Dari 15 pengujian korelasi,  tiga diantaranya memiliki nilai koefisien korelasi yang berada pada kisaran 0.20   < 0.40 dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0.05.  Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antar  variabel  penelitian  memiliki  hubungan  yang  kurang  erat  dan  hubungan tersebut  sangat  signifikan.    Selain  itu  12  diantaranya  memiliki  nilai    koefisien korelasi yang berada pada kisaran         0.40   < 0.70   dengan nilai signifikansi yang lebih kecil dari 0.05.   Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antar variabel penelitian  memiliki  hubungan  yang  cukup  erat  dan  hubungan  tersebut  sangat signifikan.

## Hasil Analisis Data
Menggunakan bantuan software LISREL 8.7 Student Version,  diperoleh nilai koefisien dari analisis  jalur  yang  diajukan  untuk keseluruhan franchisee sebagai berikut :
Gambar 2.   Koefisien Jalur dari Keseluruhan Franchisee
Dari  gambar  jalur    di  atas,  maka  didapatkan  dua  persamaan  analisis  jalur dimana  variabel    Kontrak  Kerjasama  (  X1),  Aktivitas  Manajerial  (X2), Entrepreneurship (X3) dan Branding (X4) merupakan empat buah variabel bebas (eksogen)  yang  satu  dengan  yang  lainnya  mempunyai  kaitan  korelatif  secara bersama-sama  mempengaruhi  variable  terikat  (endogen)  Relasi    Franchise  (Y) dan  variabel  terikat  (endogen)  Relasi    Franchise    (Y)  mempengaruhi  variable terikat (endogen) Performa Penjualan Franchisee (Z).
Berikut adalah persamaan jalur tersebut :
1 2 3 4 0.320 0.280 0.201 0.283 Y X X X X  = + + + + :  dan 2 0.627 Z Y  = +
Persamaan analisis jalur untuk Franchisee Ayam Bakar Mas Mono adalah :
1 2 3 4 0.407 0.260 0.182 0.357 Y X X X X  = + + +
+ : dan 2 0.863 Z Y  = + Persamaan Analisis Jalur untuk Franchisee Pecel Lele Lela adalah : 1 2 3 4 0.023 0.328 0.410 0.360 Y X X X X  = − + + + + :  dan 2 0.358 Z Y  = +
Persamaan Analisis Jalur untuk Franchisee Es Teler 77 adalah :
1 2 3 4 0.446 0.250 0.132 0.272 Y X X X X  = + + + + : dan 2 0.753 Z Y  = +
Pengujian Koefisien Persamaan Analisis Jalur Secara Simultan Tabel 4.   Pengujian Simultan Pengaruh Kontrak Kerjasama Aktivitas Manajerial, Entrepreneurship dan Branding terhadap Relasi Franchise
Dari  penghitungan  didapat  nilai  Fhitung  sebesar  46.753.    Dengan  tingkat signifikansi  sebesar  5%  serta  df 1 =  4  dan  df 2 =  102,  didapat  nilai  F tabel =  2.461. Karena  nilai  F hitung (46.753)  >  nilai  F tabel (2.461)  maka  H 0 ditolak  atau  terdapat kecocokan antara model dengan data.  Sehingga dapat disimpulkan bahwa aspek variabel Kontrak Kerjasama, Aktivitas Manajerial, Entrepreneurship dan Branding secara  simultan  berpengaruh  signifikan  terhadap  Relasi  Franchise.      Sehingga model analisis jalur yang didapatkan layak digunakan untuk  pengujian simultan persamaan kedua dari pengaruh Relasi Franchise  terhadap Performa Penjualan Franchisee.    Sedangkan  rekapitulasi  hasil  perhitungan  pengujian  simultan persamaan kedua  disajikan pada Tabel 5.
Tabel 5.   Pengujian Simultan Pengaruh Hubungan Franchise terhadap Kinerja Penjualan Franchisee
164.042 4 41.011 46.753 .000 a 89.472 102 .877 253.514
106 Regression Residual Total Model 1
Sum of Squares df Mean Square F Sig. Predictors: (Constant), X4, X1, X3, X2 a. 188.266 1
188.266 68.170 .000 a 289.977 105 2.762 478.243 106 Regression
Residual Total Model 1
Sum of Squares df Mean Square F Sig. Predictors: (Constant), Y
a.
Dari  penghitungan  didapat  nilai  F  hitung  sebesar  68.17.  Dengan  tingkat signifikansi  sebesar  5%  serta  df 1 =  1  dan  df 2 =  105,  didapat  nilai  F tabel =  3.932. Karena  nilai  F hitung (68.17)  >  nilai  F tabel (3.932)  maka  H 0 ditolak  atau  terdapat kecocokan antara model dengan data.  Sehingga dapat disimpulkan bahwa aspek variabel    Relasi Franchise secara  simultan  berpengaruh  signifikan  terhadap Performa Penjualan Franchisee .   Sehingga model analisis jalur yang didapatkan layak digunakan.

## Pengujian Koefisien Persamaan Analisis Jalur Secara Parsial
Pengujian parsial dianalisis terhadap model untuk keseluruhan franchisee dan untuk masing-masing franchisee.

## Gambar 3.   Nilai t hitung dari Keseluruhan Franchisee
Pengambilan keputusan didasarkan atas perbandingan nilai t hitung dengan t tabel di  mana  µ 1 =µ 2 dengan  α  =  0.05,  karena  digunakan  hipotesis  dua  arah,  ketika mencari t tabel , nilai α dibagi dua menjadi 0.025,  dan df = 105 (didapat dari rumus n - 2,  dimana n adalah jumlah data, 107 – 2 = 105), didapat t tabel adalah 1.983 . Dengan kriteria sebagai berikut : Jika |t hitung | > t tabel , maka H 0 ditolak Jika |t hitung | < t tabel , maka H 0 diterima Berdasarkan  hasil  pengujian  diketahui  bahwa  kelima  koefisien  jalur  memiliki keputusan  dimana  H 0 ditolak.  Maka  dapat  ditarik  kesimpulan,  yaitu  seluruh koefisien jalur memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel endogennya.

## Pengujian  Parsial  Koefisien  Jalur  Untuk  Franchisee  Ayam  Bakar  Mas Mono
Ringkasan  hasil  perhitungan  dan  pengujian  pengaruh  koefisien  jalur  dari variable  bebas  (eksogen)  terhadap  variabel  terikat  (endogen)  ditampilkan  pada Tabel 6.

## Tabel 6.   Ringkasan dan Pengujian Koefisien Jalur pada
Franchisee Ayam Bakar Mas Mono
No Koefisien Jalur Hipotesis t hitung Keputusan Kesimpulan 1 1 0.407 yx  = H 0 :ρ yx1 = 0 H 1 : ρ yx1 ≠ 0 4.203 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 2 2 0.260 yx  = H 0 : ρ yx2 = 0 H 1 : ρ yx2 ≠ 0 2.785 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 3 3 0.182 yx  = H 0 : ρ yx3 = 0 H 1 : ρ yx3 ≠ 0 1.680 H 0 Diterima Tidak berpengaruh signifikan 4 4 0.357 yx  = H 0 : ρ yx4 = 0 H 1 : ρ yx4 ≠ 0 2.886 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 5 0.863 zy  =
H 0 : ρ zy = 0 H 1 : ρ zy ≠ 0 9.667 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan
Berdasarkan  hasil  pengujian  pada  tabel  di  atas  diketahui  bahwa    variabel Kontrak  Kerjasama,  Aktivitas  Manajerial    dan  Branding  berpengaruh  signifikan terhadap variabel Relasi Franchise serta variabel Relasi Franchise berpengaruh signifikan terhadap  variabel  Performa Penjualan Franchisee.  Sedangkan variabel Entrepreneurship    tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  Relasi Franchise  pada franchisee Ayam Bakar Mas Mono.

## Pengujian Parsial Koefisien Jalur Untuk Franchisee Pecel Lele Lela
Ringkasan  hasil  perhitungan  dan  pengujian  pengaruh  koefisien  jalur  dari variabel  bebas  (eksogen)  terhadap  variabel  terikat  (endogen)  ditampilkan  pada Tabel 7 di bawah ini.
Tabel 7.   Ringkasan dan Pengujian Koefisien Jalur pada Franchisee Pecel Lele Lela
No Koefisien Jalur Hipotesis t hitung Keputusan Kesimpulan 1 1 0.023 yx  = − H 0 :ρ yx1 = 0 H 1 : ρ yx1 ≠ 0 -0.099 H 0 Diterima Tidak berpengaruh signifikan
2 2 0.328 yx  = H 0 : ρ yx2 = 0 H 1 : ρ yx2 ≠ 0 1.923 H 0 Diterima Tidak berpengaruh signifikan
3 3 0.410 yx  = H 0 : ρ yx3 = 0 H 1 : ρ yx3 ≠ 0 1.855 H 0 Diterima Tidak berpengaruh signifikan 4 4 0.360 yx  = H 0 : ρ yx4 = 0 H 1 : ρ yx4 ≠ 0
2.088 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 5 0.358 zy  = H 0 : ρ zy = 0 H 1 : ρ zy ≠ 0
1.717 H 0 Diterima Tidak berpengaruh signifikan
Hasil  pengujian  pada  Tabel  7  di  atas  diketahui  bahwa  variabel  Kontrak Kerjasama,  Aktivitas  Manajerial    dan  Entrepreneurship  tidak  berpengaruh signifikan  terhadap  variabel  Relasi    Franchise,    serta  variabel    Relasi  Franchise tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  Performa  Penjualan  Franchisee. Hanya variabel Branding  yang berpengaruh signifikan terhadap variabel Relasi

## Franchise  pada franchisee Pecel Lele Lela. Pengujian Parsial Koefisien Jalur Untuk Franchisee Es Teler 77
Hasil perhitungan dan pengujian pengaruh koefisien jalur dari variabel bebas (eksogen)  terhadap variabel terikat (endogen) disajikan pada Tabel 8.
Tabel 8.  Ringkasan dan Pengujian Koefisien Jalur pada Franchisee Es Teler 77
No Koefisien Jalur  Hipotesis t hitung Keputusan  Kesimpulan 1 1 0.446 yx  =
H 0 :ρ yx1 = 0 H 1 : ρ yx1 ≠ 0 4.431 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 2 2 0.250 yx  =
H 0 : ρ yx2 = 0 H 1 : ρ yx2 ≠ 0 2.232 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 3 3 0.132 yx  =
H 0 : ρ yx3 = 0 H 1 : ρ yx3 ≠ 0 1.244 H 0 Diterima Tidak berpengaruh signifikan 4 4 0.272 yx  =
H 0 : ρ yx4 = 0 H 1 : ρ yx4 ≠ 0 3.041 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan 5 0.753
zy  = H 0 : ρ zy = 0 H 1 : ρ zy ≠ 0 7.227 H 0 Ditolak Memiliki pengaruh signifikan
Diketahui  bahwa  variabel  Kontrak  Kerjasama,  Aktivitas  Manajerial  dan Branding  berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  Relasi  Franchise,    serta variabel  Relasi    Franchise    berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  Performa Penjualan Franchisee.  Hanya  variabel  Entrepreneurship yang tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel Relasi  Franchise pada franchisee Es Teler 77.

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil penghitungan secara statistik  dan pembahasan studi yang mengacu  kepada  perumusan  masalah  dan  hipotesis,    maka  dapat    disimpulkan hal-hal sebagai berikut :
1. Angka  koefisien  korelasi  antar  variabel  bertanda  positif  (+),  hal  itu menunjukkan  hubungan antar variabel tersebut bersifat berbanding lurus, artinya  peningkatan  satu  variabel  akan  diikuti  oleh  variabel  yang  lain. Korelasi positif itu signifikan untuk semua hubungan variabel,  dan  berada pada kategori tidak erat dan moderat.   Hal itu membuktikan bahwa hasil yang didapat dalam  studi ini sesuai dengan hipotesisnya,  yaitu   semakin baik nilai  kontrak kerjasama, aktivitas manajerial,  entrepreneurship, dan branding maka akan semakin baik pula nilai relasi franchise, dan  semakin baik  nilai  relasi  franchise  maka  akan  semakin  baik  pula  nilai  performa penjualan franchisee.
2. Entrepreneurship  merupakan  faktor  yang  harus  diperhatikan  oleh  semua franchisee  apabila  relasi    franchise  dan  performa    penjualan  franchisee diharapkan meningkat dengan baik.
3. Branding  pada  semua  franchisee  menunjukkan  hasil  yang  baik.    Faktor merek dalam bisnis franchise  merupakan modal yang sangat penting bagi peningkatan relasi  franchise dan performa penjualan franchisee.
4. Faktor kontrak kerjasama dan aktivitas manajerial  merupakan faktor yang harus terus ditingkatkan bagi semua franchisee, terutama bagi franchisee Pecel  Lele  Lela.    Hal  tersebut  karena  kontrak  kerjasama  merupakan jembatan kerjasama antara franchisor dan franchisee, sedangkan aktivitas
manajerial  adalah  motor  penggerak  bagi  kelangsungan  hidup  dan kemajuan bisnis franchise.
5. Hasil  pengujian  koefisien  jalur  secara  parsial    dan  hasil  uji    pengaruh langsung dan tidak langsung variabel eksogen terhadap variabel endogen, maka dapat dilihat bahwa  aspek-aspek yang berpengaruh terhadap relasi franchise dan performa penjualan franchisee,   menunjukkan hasil terbaik pada  franchisee Ayam Bakar Mas Mono, kemudian franchisee Es Teler 77 Pecel Lele Lela, dan terakhir pada franchisee Pecel Lele Lela.
Saran
1.  Motivasi  entrepreneurship    yang    terprogram  secara  baik  oleh  franchisor sangat diperlukan oleh semua franchisee,  baik  franchisee Ayam Bakar Mas Mono,   Es Teler 77, maupun Pecel Lele Lela, dalam rangka meningkatkan relasi franchise dan meningkatkan performa  penjualan franchisee.   Motivasi oleh franchisor  itu dapat  berupa training atau pemberian bonus finansial yang diberikan kepada franchisee yang berprestasi.
2.  Diperlukan  penelitian  lebih  lanjut  terhadap  aspek  motivasi  kewirausahaan pada franchisor maupun franchisee.  Penelitian itu terutama ditujukan untuk mengetahui  motif  motivasi  finansial  dan  non  finansial  dalam  hubungan franchise.  Hasil penelitian itu nantinya diharapkan dapat menjadi acuan bagi franchisor  maupun  franchisee  dalam  memberi  motivasi  yang  efektif  bagi peningkatan kinerja franchise.

## G.  DAFTAR PUSTAKA
Baron,  S.  and  Schmidt,  R.,  1991. “Operational  Aspects  of  Retail  Franchises”. International   Journal  of  Retail  and  Distribution  Management,  19  (2), 13-19.
Bradach  L.,  Jeffrey.  1998.    Franchise  Organization.    Harvard  Business  School,
Boston.
Fuady,  Munir.  2005.    Pengantar  Hukum  Bisnis.  PT.  Citra  Aditya  Bakti, Bandung.
Morrison,  1997,  How  Franchise  Job  Satisfaction  and  Personality  Affects Performance,  Organizational  Commitment,  Franchisor  Relations,  and Intention To Remain.  European Journal Of Marketing Vol.35,pg.39
Nazir, M. 2005.  Metode Penelitian.  Ghalia Indonesia. Bogor
Sitepu, Nirwana SK.  1994.  Analisis Jalur.  FMIPA  Universitas  Pajajaran, Bandung.
Sukandar,  Anang.  2006.    Franchising  di  Indonesia.    Asosiasi  Franchise Indonesia, Jakarta