## STRATEGI BAURAN PROMOSI PAMERAN FRANCHISE DI JAKARTA

## Rosliyana
Program Studi Pariwisata Universitas Gunadarma Jl. Margonda Raya No.100, Depok 16424, Jawa Barat

## Abstrak
Pameran merupakan salah satu bidang MICE yang dapat mempengaruhi pertumbuhan dalam industri  pariwisata.  Keberlanjutan  suatu  pameran  setiap  tahun  dengan  jumlah  kunjungan yang terus meningkat merupakan salah satu hal yang penting di perhatikan. Bauran promosi merupakan  salah  satu  cara  untuk  dapat  menarik  tingkat  kunjungan  yang  dapat  dilakukan melalui  iklan,  promosi  penjualan,  penjualan  langsung,  penjualan  personal  dan  public relations. Tujuan penelitian ini di harapakan dapat mengetahui strategi bauran promosi yang dapat  membuat  pameran  dapat  diselenggarakan  berulang  kali.  Penelitian  ini  menggunakan metode deskriptif kualitatif dengan teknik wawancara mendalam  sehingga dapat memberikan gambaran  strategi  manajemen  apa  yang  dilakukan    pihak  penyelenggara  dalam  melakukan bauran  promosi  yang  telah  terselenggara  selama  14  kali  khususnya  di  kota  Jakarta. Berdasarkan  hasil  analisis  diperoleh  bauran  promosi  yang  paling  efektif  adalah  iklan  di koran dengan penayangan pada pekan penyelenggaraan.
Kata kunci : Strategi, Bauran Promosi, Pameran

## MIXTURE PROMOTION STRATEGY OF FRANCHISE EXHIBITION IN JAKARTA

## Abstract
Exhibition is one of MICE areas that can affect the growth of the tourism industry. The increasing  of  visitors  in  each  year  exhibition  is  one  of  the  most  important  things  to  be aware in sustaining an exhibition. One of the methods to increase the visitors’ traffic is by  doing  promotion  mix  such  as  advertisement,  sales  promotion,  direct  sales,  personal sales and  public relation. The purpose of this research is to find out mixture promotion strategy  that  makes  an  exhibition  can  repeatedly  held.  This  research  use  descriptive qualitative  method  with  an  deep  interview  technique  so  it  can  give  the  management  an strategy illustration what has the organizer done in conducting mix promotion which has been  held  14  times  especially  in  Jakarta.  The  analysis  resulted  that  the  most  effective promotion mix is newspaper advertisement that appear in the week of the exhibition held.

## Keywords: Strategy, Promotion Mix, Exhibition

## PENDAHULUAN
Meeting,  incentive,  convention,  ex- hibition (MICE) merupakan industri yang memiliki  potensi  untuk  pertumbuhan dalam industri pariwisata ( Kim & Chon, 2008).  Menurut  Smith  dan  Hama  (2003), perkembangan  MICE  telah  meningkat secara  lokal,  nasional  dan  internasional.
Salah  satu  bidang  MICE yang berkem- bang    pesat  saat  ini  adalah exhibition (pameran).
Indonesia  Exhibition  Companies Association (2014)  mendata  penyeleng- garaan pameran di Indonesia setiap tahun yang terus meningkat,  namun pada tahun 2009  terjadi penurunan yang dipengaruhi oleh  terjadinya  krisis  ekonomi  global
yang  berefek    pada  semua  industri  di Indonesia  khususnya  pameran.  Menurut Bappenas  (2013),  dampak  krisis  ke- uangan  dan    resesi  global  pada  tahun 2008-2009  mampu  dikendalikan  dengan berbagai  kebijakan  ekonomi  yang  tepat dan didukung oleh daya tahan permintaan domestik (Tabel 1).
Menurut International  Trade  Cen- ter (2012),  profesionalisme  dan    kete- patan    pemasaran  yang  dilakukan  penye- lenggara  menentukan  keberhasilan  dan keberlanjutan  pameran.  Konsep  bauran pemasaran membantu  manajer  perusa- haan  untuk  dapat  melihat  sumber  daya yang  dimiliki  perusahaan  untuk  diman- faatkan  dan  dialokasikan  untuk  tujuan pemasaran  (Low  dan  Tan,  1995).  Salah satu  bauran  pemasaran  yang  penting adalah  promosi.  Komunikasi  dalam  pro- mosi  sangat  penting  dalam  strategi  pe- masaran  karena  memainkan  tiga  peran penting:  memberikan  informasi  yang dibutuhkan  dan  saran,  membujuk  target pelanggan tentang manfaat produk tertentu,  dan  mendorong  mereka  untuk mengambil  tindakan  pada  waktu  tertentu (Lovelock  dan  Wright,  2002).  Kegiatan promosi  meliputi  periklanan,  promosi penjualan,  penjualan  personal  dan  publi- kasi,  semua  berpengaruh  terhadap  pola pikir konsumen, emosi, pengalaman serta pembelian  konsumen  (Munusamy  dan Hoo, 2008).
Istilah  pameran  digunakan  untuk menggambarkan  event  yang  dirancang untuk  mempertemukan  pemasok  produk, peralatan industri dan jasa di suatu tempat dimana para peserta dapat mendemonstra- sikan  dan  mempromosikan    produk  dan jasa  yang  mereka  tawarkan  (Hall,  2003). Menurut    Sharma  dan  Patterson  (1999), mengorganisir  pameran  adalah  masalah yang komplek dan memerlukan dukungan dari  semua  aspek,  agar  peserta  memper- timbangkan  sebagai  tempat  yang  sem- purna  untuk  membangun  dan  menjalin hubungan  kerjasama  bisnis  di  masa depan. Keberhasilan suatu pameran dapat dilihat dari pengulangan pameran itu sen- diri dan jumlah pengunjung. Keberhasilan sebuah  penyelenggaraan  pameran  tidak lepas  dari  peran  serta  event  organizer yang  memepertemukan  konsumen  dan produsen.
Bauran promosi adalah suatu upaya yang  dilakukan  suatu  perusahaan  atau organisasi untuk menginformasikan,
mengajak  dan  mengingatkan  kembali konsumen  baik  secara  langsung  ataupun tidak  mengenai  sebuah  brand  (Keller, 1998). Pameran  merupakan  bagian  pen- ting dari strategis pemasaran. Perusahaan menginvestasikan  sebagian  besar  ang- garan  pemasaran  ke  pameran  dan  harus melihat  kembali  pengaruh  positif  dari investasi  mengikuti  pameran    (Fenich, 2012).
Tabel  1. Penyelenggaraan Pameran dan Anggota IECA di Indonesia
No Tahun Jumlah Pameran Jumlah Anggota IECA 1 2 3 4
5
6 7 8 2007
2008
2009 2010 2011 2012 2013 2014 (Jan-Juli)
246 304 209
268
360
365
435 466 238 247 323 309 347
352
384 418
Sumber : IECA (2014)
Reputasi  pameran  yang  dibangun dari  pengalaman    masa  lalu  dan  bersifat positif  merupakan  hal  mendasar  dalam pengambilan  keputusan  oleh  peserta (kijewski  et  al,  1993).  Reputasi  positif dapat  diciptakan  dengan  menjamin  kua- litas dan kuantitas penyelenggara (Breiter &  Milman,  2006).  Kehadiran  pesaing menimbulkan  suatu  kewajiban  untuk mencapai status  dominan yangg diingin- kan  penyelengara  (Godor  dan  o’connor, 2001).  Disinilah  peran  penting  bauran promosi.  Menurut  Hofstrand  (2007), strategi  manajemen  merupakan  jawaban terhadap  tujuan  akhir,  strategi  dan  eva- luasi yang dilakukan dalam bisnis.
Tahapan  untuk  membangun  komu- nikasi pemasaran yang efektif  yaitu iden- tifikasi  target,  menentukan  tujuan,  desain pesan  yang  akan  di  sampaikan,  media yang  menyampaikan,  sumber  yang  me- nyampaikan  pesan  serta  pengumpulkan tanggapan (Kotler dan Armstrong, 2012). Iklan merupakan bentuk komunikasi yang kompleks  yang  beroperasi  untuk  menge- jar  tujuan  dan  menggunakan  strategi untuk  mempengaruhi  pikiran,  perasaan, dan  tindakan  konsumen.  Jika  konsumen bereaksi  sebagaimana  yang  dikehendaki pengiklan,  maka  iklan  dianggap  efektif. Pengiklan  yang  berpengalaman  tahu  cara mengatakan  sesuatu  dan  dimana  menga- takannya adalah sama pentingnya dengan apa  yang  dikatakan.  Apa  yang  dikatakan dan dimana mengatakan berasal dari stra- tegi,  sedangkan  cara  mengatakan  adalah hasil  dari  kreativitas  dan  eksekusi. Strategi,  ide  kreatif  dan  eksekusi  serta media  yang  digunakan  akan  menentukan efektifitas dari iklan. Salah satu kekuatan utama iklan adalah kemampuannya untuk menjangkau audiensi yang luas. Kekuatan dari iklan adalah dapat menjangkau audi- ensi  yang  luas,  memperkenalkan  produk dan  brand  baru,  menciptakan  kesadaran akan  suatu  produk  atau  brand,  mencip- takan  brand  images,memberi  informasi,
mengingatkan  produk  dan  terakhir  yang sangat penting adalah sebagai penyampai pesan  persuasif  tentang  suatu  merek  dan menciptakan pandangan dan kesan positif terhadap  produk  itu  (Moriaty et  all , 2011).  Tahapan  pemilihan  media  iklan menurut  Kotler  et  al.  (2010),  meliputi jangkauan,  frekuensi,  dan  dampak  yang diinginkan,  pemilihan  diantara  jenis  me- dia  utama  seperti  pemilihan  diantara koran,  televisi,  surat  langsung,  radio, majalah  dan outdoor ,  pemilihan  sarana media  khusus  serta  memutuskan  waktu media  yang  tepat.  Sedangkan  keputusan utama  dalam  pembuatan  program  peng- iklanan  meliputi  tujuan  pengiklanan, dana,  pesan  yang  ingin  disampaikan, media  yang  akan  digunakan,  serta evaluasi  hasil.  Menurut  Moriaty  et  al. (2011),  Mengingat    besarnya  dana  untuk iklan,  pengiklan  harus  tahu  apa  yang diharapkan  dari  iklan.  Menurut  Kotler  et al.  (2010),  perencanaan  media  harus mengetahui  jangkauan,  frekuensi,  dan dampak dari setiap jenis media utama Pameran  Franchise  yang  terseleng- gara  di  Jakarta  sejak  tahun  2001  meru- pakan  salah  satu  pameran  dagang  yang bersifat Business  to  Business yang  telah di selengarakan setiap tahun dan mendapat  partisipasi  pengunjung  dalam dua hari penyelenggaraannya dengan total pengunjung  pada  tahun  2015  sebanyak 9.832 orang (N Organizer, 2015). Peserta yang  mengikuti  pameran  adalah  dari industri  retail,  property,  kuliner,  pendi- dikan, perwatan dan kesehatan, travel dan jasa  kurir,  otomotif,  laundry  serta  jenis usaha  lainnya  (Tabel  2).  Pameran  ini menghadirkan  berbagai  referensi  peluang bisnis franchise serta  peluang  usaha keagenan  kemitraan.  Melalui  pameran dagang ini diharapakan dapat memotivasi pengunjung untuk berinvestasi dan memulai  usaha  tanpa  harus  memulai  dari nol.
Tabel 2. Jumlah Pengunjung Pameran Franchise dalam Kurun 5 Tahun Terakhir Tahun Total pengunjung bertiket 2011 7734 2012 8058 2013 9354 2014 9615 2015 9832 Sumber : N organizer Menurut International  Trade  Cen- ter (2012),  salah  satu  kunci  faktor  pema- saran  adalah  pengunjung,  jika  pameran tidak  mampu  mendatangkan  pengunjung yang  diharapkan  peserta  pameran,acara tidak  akan  mencapai  tujuannya.  Peserta menjadi  semakin  tergantung  pada  infor- masi dan persepsi tentang pameran untuk membuat keputusan kehadiran (Berne dan Gracia-uceda,  2008).  Jika  peserta tidak berhasil  dari  perspektif  bisnis,  maka pameran  tidak  akan  diselenggarakan  lagi (Fenich, 2012). Menurut  Berne & Gracia (2008), Ketertarikan peserta untuk meng- ikuti pameran  tergantung pada informasi dan  persepsi  mereka  terhadap  pameran tersebut,  hal  ini  meliputi  reputasi  pa- meran,  kualitas  penyelenggara , jumlah peserta,  kehadiran  pesaing,  akses  terha- dap  informasi,  memperluas  jaringan. Menurut  Holloway  dan  Claire  (2012), tanda  dari  pameran  yang  sukses  adalah ketika  sebagian  peserta  pameran  puas dengan  jumlah  pengunjung  yang  datang dan    pengunjung  puas  dengan  berbagai produk  yang  dipamerkan.  Melalui  pene- litian  ini  diharapakan  dapat  diketahui strategi  bauran  promosi  seperti  apa  yang dapat dilakukan untuk membuat pameran dapat diselenggarakan berulang kali.

## METODE PENELITIAN
Metode  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  deskriptif  kualitatif, penelitian  ini  berusaha  menggambarkan bagaimana  pengelolaan  strategi  bauran promosi  terhadap  penyelenggaraan    pa- meran franchise Jakarta khususnya dalam menarik  pengunjung  pameran.  Penelitian ini  menggunakan  pendekatan  langsung ( direch  approach )  dengan  teknik depth
interview .  Data  primer  diperoleh  secara langsung  melalui  wawancara  dan  obser- vasi  terhadap  narasumber  sementara  data sekunder  merupakan  data  pendukung yang  diperoleh  dari  studi  pustaka  terkait topik  penelitian.Teknik  pengumpulan  da- ta  menggunakan  teknik  observasi,  doku- mentasi  dan  wawancara.  Jenis  analisis kualitatif  dalam  penelitian  ini  bersifat deskriftif  analitik.  Setelah  data  diperoleh kemudian  dianalisis  untuk  menghasilkan keluaran  berupa  pemaparan  gambaran mengenai situasi yang diteliti dalam ben- tuk  uraian  naratif  .  Langkah  yang  dila- kukan  dalam  analisis  data  meliputi editing,  kategorisasi  dan  interprestasi  da- ta,  yaitu  melakukan  kegiatan  menghu- bungkan  ,membandingkan  dan  mendes- kripsikan data sesuai fokus masalah untuk di beri makna.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Pameran  ini  merupakan  agenda  ta- hunan  dan  bersifat business  to  business (B to B)  yang  cocok  dikunjungi  oleh semua  kalangan  yang  ingin  mencari peluang  bisnis  dan  berinvestasi  di  jenis usaha  yang  diminati.  Berdasarkan  hasil wawancara  mendalam  dapat  dianalisis bahwa  yang  menjadi  target  pengunjung yang  hendak  dicapai  adalah  masayarakat umum  yang  meliputi  investor,  karyawan, ibu  rumah  tangga  maupun  mahasiswa. Hal  ini  dikarenakan  pameran  yang  dise- lenggarakan  menghadirkan  beragam  usa- ha  franchise  dan  peluang  usaha.  Adapun usaha  franchise  dan  peluang  usaha  yang dihadirkan meliputi usaha kuliner, otomo- tif,  retail,  pendidikan,perawatan  kese- hatan  dan  kecantikan,  jasa  perjalanan wisata  dan  pengiriman  barang,usaha
binatu/laundry, properti dan usaha menarik lainnya. Selain pengunjung yang ingin  mencari  peluang  usaha,adapula pengunjung  yang  menghadiri  pameran untuk  mengkonsultasikan  usaha  karena pameran  ini  juga  menyediakan  tempat konsultasi  di  klinik  bisnis  Kementerian Perdagangan  Republik  Indonesia    dan dapat berkonsultasi langsung juga dengan Asosiasi  Franchise  Indonesia  seputar memfranchisekan  usaha  yang  sudah berjalan.
Dilihat dari segi geografis, pengun- jung  yang  datang  kepameran  ini  tidak hanya  berasal  dari  kota  jakarta,  tapi  juga kota-kota  lain  datang  berkunjung  seperti dari  papua,  pulau  kalimantan,  sumatera bahkan dari luar negeri.

## Iklan
Berdasarkan    klasifikasi  geografis pameran, IFBC Jakarta termasuk pameran nasional.  Tahap  pertama  yang  dilakukan pihak  penyelenggara  adalah  melakukan kerjasama  dengan  media  patner  untuk majalah dan tabloid nasional yang memi- liki  jangkauan  tersebar ke  seluruh  nusan- tara,  harian  nasional  dan    lokal,  serta menjalin kerjasama dengan  media patner radio dan website. Audiensi yang di bidik adalah  audiensi  bisnis,  sehingga  pemi- lihan  media  adalah  media  yang  fokus membahas  peluang usaha,  bisnis maupun ekonomi.  Menurut Moriaty et al. (2011), tantangan  bagi  pengiklan  adalah  bagai- mana  mengelola  semua  peluang  media dan    memaksimalkan  efisiensi  anggaran sekaligus  menjangkau  setiap  konsumen potensial. Semua keputusan ini dilakukan dalam  rencana  media  yang  digunakan untuk  menyampaikan  pesan  advertising secara efisien kepada audiensi sasaran.
Iklan  cetak  mencakup  pesan  pro- mosi  tercetak  di  koran,  majalah,  brosur dan  media  cetak  lainnya  seperti  poster dan  reklame  luar  ruang  (Moriaty  et  al. 2011).  Pemasangan  iklan  di  majalah  dan tabloid  nasional  paling  cepat  dipasang  3 bulan  sebelum  pameran  dan  paling  lama
saat  bulan  event  penyelenggaraan  pa- meran  sedangkan  pemasangan  iklan  di koran harian di lakukan H-1, H dan H+1. Waktu  pemasangan  iklan  di  pengaruhi oleh  tujuan  iklan  tersebut.  Pihak  penye- lenggara  pameran  menggunakan  iklan dengan  tujuan  sebagai  informasi  bahwa pameran  akan  dilaksanakan,  mengajak dan  mengingatkan  kembali  pameran IFBC  yang  akan  dilaksanakan  bulan maret  2015.  Tempat  pemasangan  iklan yang dilakukan pihak penyelenggara ada- lah  di  halaman  cover  dua  atau  dibalik cover  majalah  sehingga  saat  membuka majalah  iklan  tersebut  dengan  mudah dilihat.  Pemasangan  juga  dilakukan  di kolom  ekonomi  atau  liputan  ekonomi, sehingga  audiensi  sasaran  dapat  dengan lebih  mudah  mendapatkan  informasi penyelenggaraan  pameran  saat  membaca rublik  ekonomi  atau  peluang  usaha  dan tertarik untuk berkunjung.
Menurut  Moriaty  et  al.  (2011), dengan  melihat  situasi  pada  iklan,  dapat diidentifikasikan  jenis  iklan  yang  dila- kukan termasuk jenis business to business advertising yaitu  komunikasi  pemasaran yang  dikirim  dari  satu  usaha  (bisnis)  ke usaha  lain.  Pengiklan  menempatkan ad- vertising bisnis  ini  di  publikasi  profe- sional  atau  jurnal  profesional.  Selain bekerjasama  dengan  majalah,  tabloid nasional,  pihak  penyelenggara  juga  be- kerjasama    dengan  majalah  Sriwijaya in- flight yang merupakan  majalah dari mas- kapai  Sriwijaya  air.  Majalah  ini  tersebar di  seluruh  penerbangan  maskapai  Sriwi- jaya untuk semua rute yang dilayani baik domestik  maupun  internasional  yang  ter- sedia  disemua  kursi  penumpang.  Target adalah  yang  memiliki  mobilisasi  yang tinggi yang memanfaatkan waktu istirahat  selama  perjalanan  untuk  mem- baca,  sehingga  target  konsumen    lebih luas  karena  penumpang  maskapai  akan berbeda untuk semua jadwal penerbangan di  semua  kota  yang  dilayani  maskapai. Selain  dibaca di atas pesawat,majalah ini juga disebarkan untuk semua travel agent
seluruh  indonesia  yang  menjalin  kerja- sama dengan  maskapai sriwijaya, sehing- ga  target  pembaca  lebih  luas  mencakup konsumen  travel  yang  membaca  majalah tersebut  saat  melakukan    reservasi  pem- belian  tiket.  Kolom  tempat  pemasangan iklan  adalah    kolom  bisnis  dan  ekonomi, hal  ini  dipengaruhi  karena  jenis  pameran IFBC  adalah  pameran    B2B    sehingga target  pembaca  adalah  konsumen  yang tertarik terhadap peluang usaha. Pengunjung pameran  IFBC Jakarta 2015 tidak  hanya  dari  masyarakat  jakarta  saja, tapi  juga  kota-kota  lain  datang  berkun- jung  seperti  dari  papua  ,kalimantan, sumatera  bahkan  dari  luar  negeri  datang berkunjung.  Menurut  Moriaty  et  al., (2011),  Iklan  efektif  dalam  mencapai tujuan,  seperti  menciptakan  exposure, kesadaran, dan membangun brand image. Iklan  juga  bagus  untuk  mengingatkan pada  brand  dan  mendorong  pembelian ulang.
Waktu  pelaksanaan  iklan  spot  di radio adalah pekan penyelengaraan pameran  yaitu  9  maret  hingga  15  maret dengan waktu tayang adalah 3 kali sehari yaitu  pagi,  siang,  dan  sore.  Menurut Moriaty et al. (2011), audiensi radio dike- lompokkan  berdasarkan  waktu  per  hari ketika mendengarkan siaran radio. Asum- sinya  adalah  kelompok  yang  berbeda mendengarkan  di  waktu  yang  berbeda  di satu  hari.,  yaitu  waktu  berkendara  pagi antara jam 6 pagi hingga 10 pagi, tengah hari  yaitu  jam  10  pagi  hingga  3  sore  dan waktu berkendara sore yaitu jam 7 malam hingga tengah malam.
Pemasangan iklan diinternet dilaku- kan  di  website  perusahaan, blog  event , media patner  dan  media sosial.   Semakin interaktif  mediumnya  dan  semakin  dekat dengan  dialog,maka  semakin  personal dan persuasif pengalaman komunikasinya (Moriaty  et  al.,  2011).  Iklan  yang  digu- nakan  pihak  penyelenggara  pameran mengajak  konsumen  untuk  melakukan respon  langsung,  hal  ini  dapat  dilihat dengan  dicantumkannya  nomor  telepon
dan  alamat  media  sosial  yang  tercantum di  teks  iklan  di  setiap  media  iklan  yang digunakan.

## Promosi Penjualan
Menurut  Moriaty  et  al.,  (2011), tujuan  promosi  penjualan  adalah  men- dorong  orang  untuk  untuk  bertindak. Berdasarkan  hasil wawancara mendalam, promosi  penjualan  yang  dilakukan  pihak penyelenggara  pameran  adalah  dengan memberlakukan  tiket  masuk  gratis  saat pembukaan  pameran  dengan  waktu  yang telah  ditentukan.  Hal  ini  dilakukan  de- ngan alasan hari pertama pameran  masih merupakan  hari  kerja  bagi  karyawan, dengan  memberlakukan  tiket  masuk  gra- tis  mempengaruhi  jumlah  pengunjung pada  hari  pertama  penyelengaraan  pa- meran.  Promosi  penjualan  ini  disebarkan dengan  menggunakan  media  internet seperti blog event dan media sosial  pada saat  pameran  diselenggarakan.  Pemilihan media  sosial  melalui  internet  ini  di  rasa pihak penyelenggara sangat efektif karena dapat  langsung  tersampaikan  kepada audiensi  sasaran.  Berdasarkan survey online yang telah dilakukan Nielsen pada tahun  2010,  sebanyak  40  persen  kon- sumen  online  melihat  review  produk  se- cara online  dan  60 persen menggunakan media  sosial  untuk  melakukan  keputusan pembelian. Motivasi yang tinggi terhadap penggunaan smartphones di  asia  pasifik, mengakibatkan tingginya pengguna inter- net  terutama  di  Indonesia  yang    mendu- duki  peringkat    4  seasia  pasifik  setelah China,  India  dan  Thailand.  Hal  ini  ber- pengaruh  terhadap  pola  konsumsi  yang berubah  ke  digital  media  dan  ini  meru- pakan  peluang  bagi  pemasaran  (Nielsen, 2012).  Hal  ini  juga  yang  dilihat  penye- lenggara  pameran  dengan  memanfaatkan internet  melalui  website,  blog  event, liputan  kegiatan,  media  sosial  seperti facebook,  twiter,  instagram untuk  mem- promosikan pameran franchise Jakarta.
Selain  menarik  pengunjung  melalui tiket  masuk  gratis  pada  hari  pertama,
pihak penyelenggara juga melakukan ker- jasama  dengan  peserta  pameran  dalam melakukan  promosi  penjualan  yaitu dengan  memberikan  diskon  khusus  saat transaksi  bisnis  terjadi.  Promosi  pen- jualan lebih bagus dalam mengajak orang untuk  memberi  respon  dan  kunjungan (Moriaty et al. 2011).

## Penjualan Personal
Menjalin  kerjasama  juga  dengan supermarket  untuk penjualan tiket masuk pameran, sehingga memudahkan pengun- jung  tanpa  harus  mengantri  masuk  dilo- kasi pameran, namun transaksi pembelian tiket terbesar tetap berada dipameran.

## Public Relations
Kegiatan  yang  dilakukan  oleh pu- blic  relations terhadap  kesuksesan  pa- meran franchise adalah  menjalin  hu- bungan yang baik dengan asosiasi, peme- rintah, media, komunitas dan masyarakat.
Public  relations memiliki  banyak  alat yang  dapat  dibagi  menjadi  dua  kategori yaitu  media  yang  dapat  dikontrol  dan media  yang  tidak  dapat  dikontrol.  Media yang  dapat  dikontrol  meliputi  iklan,  pu- blikasi baik berupa brosur, flyer, majalah, pembicara,  foto  serta  acara  panggung. Sedangkan  media  yang  tidak  dapat dikontrol  adalah  rilis  berita,konfrensi press,  artikel,  serta  wawancara  (Moriaty et  al,  2011). Public  relations mengguna- kan  media  untuk  memuat  berita  tentang penyelenggaraan pameran. Hal yang dila- kukan pada saat penyelengaraan franchise Jakarta  tahun  2015  adalah  dengan  me- ngundang  media  televisi  untuk  melaku- kan  liputan.  Liputan  tersebut  disiarkan salah  satu  media  televisi  nasional  pada saat  breaking  news  siang  hari.  Liputan juga  di  publikasikan  melalui  koran  dan majalah  pada  saat  penyelenggaraan  pa- meran. Ini merupakan salah satu promosi yang  efektif  untuk  membujuk  penonton untuk  turut  serta  berkunjung  ke  pameran yang sedang berlangsung. Menurut Moriaty  et  al  (2011),  publik  cenderung
lebih  mempercayai  media  ketimbang pengiklan.

## Pemasaran Langsung
Penjualan  langsung  yang  dilakukan adalah  dengan  mengundang  lembaga  pe- merintahan,  komunitas  bisnis,  universitas melalui direct  email dan telephone yang dilakukan 1-2 minggu sebelum dilaksana- kannya  pameran.  Pihak  penyelenggara juga  menggunakan direct  sms untuk mengundang pengunjung. Pemilihan kon- sumen  yang  di  beri  penawaran  adalah orang  yang  pernah  berkunjung  ke  pa- meran  sebelumnya.  Untuk  mendapatkan pengunjung  baru,  penjualan  langsung yang  dilakukan  adalah  mengirim  email dan  sms  ke  pengunjung  potensial  yang mirip  profil  dengan  pengunjung  sebe- lumnya

## SIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian, dapat disimpulkan :
1. Bauran  promosi  yang  paling  efektif digunakan adalah iklan ( advertising ). Berdasarkan hasil respon pengunjung terhadap  promosi  diperoleh  keha- diran  pengunjung  lebih  banyak  di- pengaruhi  oleh  iklan  yang  ditayang- kan melalui koran.
2. Strategi bauran promosi melalui iklan koran dengan melakukan penayangan penyelengaraan  pameran  H-1,  H, H+1 dan H+2 di koran nasional pada halaman  bisnis  efektif  untuk  me- nyampaikan  tujuan  dari  promosi yaitu  untuk  memberikan  infor-masi, membujuk  dan  mengingatkan  pem- baca.

## Saran
Saran dari penelitian ini adalah : 1. Dengan  semakin  banyaknya  pameran dagang sejenis, diharapkan penyeleng- gara pameran dapat melakukan inovasi dengan  memanfaatkan  perkembangan
teknologi  seperti  internet  untuk  dapat menyelenggarakan pameran disaat ber- samaan  secara  online,  sehingga  pe- ngunjung  yang  tidak  sempat  hadir dapat  melihat  dan  bertransaksi  secara online.
2. Perlu  dilakukan  modifikasi  tempat penyelenggaran,  untuk  dapat  membe- rikan  suasana  yang  berbeda  kepada peserta dan pengunjung.

## DAFTAR PUSTAKA
Armstrong, G., Kotler, P. 2006. Marketing :  An  Introduction  .  New york Baker,M.,  Gompers,  P.  2003. The  De terminants  of  Board  Structure  at  The Initial Public Offering . Journal of Law nand Economics 46, 569-598 Berne,  C.,  Gracia,  U.    2008. Criteria Involved  In  Evaluation  Of  Trade Shows To Visit.Marketing Management , 31(7), 627-635 Berridge,  G.  2007. Events  Design  and Experience . Berridge Publisher: Oxford : Burlington,MA : Butterworth-Heinemann Breiter  D.,  Milman,  A.    2006. Atendees Needs  And  Service  Priorities  In  a LargeConvention Center : Application Of the Importance-Performance Theory.  Tourism  Management 5  (2).
52-67
Goldsmith,  R.E.  1999. The  Personalized Marketplace  :  Beyond  The  4  Ps. Marketing  Intelligence  &  Planning
17(4), 178-185 Godor, S.H., O’Connor, P.J.  2001. Same
Time Next Year- Buyer Trade ShowMotives.  Industrial  Marketing Manageent , 30, 77-86
International  Trade  Center .  2012. Basic for  Organizing Trade  Fairs :  A Guide for Developing Countries
Keller,  Kevin  L.,  1998. Strategic  Brand Management :  Building,  Measuring and  Managing  Brand  Equity.  New
Jersey : Prentice Hall
Kotler,  Armstrong,  Wong,  Saunders. 2008. Principles  of  Marketing :  th
European  Edition.  Pearson  Education Limited
Kotler,    P.  2002. Marketing  management (10th ed.). New Jersey: Prentice Hall.
Kotler,  P.,  Armstrong,  G.    2012.
Principles  Of  Marketing ,  Global
Edition, 14 Edition.Pearson Education Low,  S.  P.,  Tan,  M.C.S.  1995. A Convergence  of  Western  Marketing Mix  Concepts  and  Oriental  Strategic thinking.  Marketing  intelligence  & Planning . 13(2),36-46 Lovelock, C. Wright,L.  2002. Principles of service marketing and management . USA : Prentice Hall Lovelock,C. H., Patterson, P. G., Walker, R.H. 1998. Service marketing . Australia  and  New  Zealand.  New York: Prentice Hall Lovelock  ,  C.,  Wright,L.  2002. Principle of service Marketing and Management ,  Second  Edition.  New Jersey: Pearson Education International Inc Munusamy,J., Hoo,W. C. 2008. Relationship  Between  Marketing  Mix Strategy  and  Consumer  Motive  :  An empirical  study  in  majortesco  stores .
UNITAR E-JOURNAL ,4(2), 41-56
Smith,    Hama,  2003. The  effect  of Successful  Trade  Show  Attendance  on Future  Show  interest  :  Exploring Japanese  attendee  perspectives  of domestic  and  off  shore  international events,  Journal  of  Busiess  and industrial Marketing 18 (4/5), 403-418 The Global Association of the Exhibition Industry, UFI. 2014. Global Exhibition Industri Statistics.