Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris

## ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN DALAM PENINGKATAN PENJUALAN KAPAL PADA PT. INDUSTRI KAPAL
INDONESIA (PERSERO) MAKASSAR
Abdul Haris Dosen STIE Indonesia Makassar harisbima69@gmail.com

## abstrak
Tujuan penelitian adalah : 1) Untuk mengetahui pangsa pasar yang dikuasai PT. Industri Kapal  Indonesia  di  Makassar.  2)  Untuk  mengetahui  strategi  pemasaran  yang  diterapkan PT.  Industri  Kapal  Indonesia  di  Makassar.Jenis  penelitian  kuantitaif  sebagai  bahan kelengkapan  informasi  dalam  penelitian  dan  dokumen-dokumen  seperti  laporan-laporan hasil  penjualan  dan  laporan  biaya  promosi  perusahaan.Metode  Analisis  yang  digunakan adalah ; 1) Analisis strategi pemasaran :  menganalisis hal-hal  yang berhubungan  dengan produk, harga, promosi dan tempat dan Analisis perluasan pangsa pasar. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Strategi pemasaran dan penjualan produk kapal dapat menunjukkan bahwa  strategi  pemasaran  penjualan  yang  dilakukan  oleh  PT.  Industri  Kapal  Indonesia (Persero)  Makassar  dari  tahun  2012-2014  mengalami  peningkatan  penjualan  mencapai 74,6%.  Sedangkan Perluasan pangsa pasar selama 5 (lima) tahun terakhir menunjukkan bahwa dari tahun 2012 besarnya perluasan pangsa pasar yang dicapai perusahaan 59,762 %, tahun 2013 besarnya 55,331 % , tahun 2014 sebesar 73,910%, sedangkan pada tahun 2015  sebesar    78,782  %  dan  pada  tahun  2016  sebesar  60,478  %.  Besarnya  perluasan pangsa pasar yang dicapai oleh perusahaan sangatlah tergantung pada persediaan produk kapal  yang  mana  nantinya  akan  dapat  memenuhi  permintaan  konsumen  pada  saat dibutuhkan
Kata Kunci : Bauran Pemasaran,Peningkatan Penjualan

## Pendahuluan
Dalam era globalisasi ini pemasaran  mempunyai  peranan  penting di  dalam  membangkitkan  aktivitas  dan stabilitas  suatu  perusahaan.  Maka  dari itu  perusahaan  bisa  sukses  bersaing dengan cara menganggap bahwa pemasaran  adalah  jiwa  perusahaan  dan tidak  lagi  menjadi  salah  satu  anggota perusahaan.  Oleh  karena  itu  pemasaran harus  diperhatikan  dengan  sunguh- sungguh dalam pencapaian tujuan perusahaan  di  mana  suatu  perusahaan akan  selalu  berusaha  untuk  mencapai hasil  yang  lebih  tinggi  yang  akhirnya akan menghasilkan laba secara optimal.Namun demikian perkembangan teknologi  menjamin  tantangan  yang dihadapi suatu perusahaan yakni bagaimana memasarkan dan menghadapi  persaingan  yang  begitu
ketat  dewasa  ini.  Dengan  melihat kenyataan  yang  ada,  maka  manajer perusahaan  akan  dituntut  untuk  lebih giat  bekerja  sebagai  upaya  untuk menciptakan  upaya  terobosan  dalam mempertahaankan pangsa pasar.
Demikian  ketatanya  persaingan untuk menarik konsumen maka dibutuhkan  upaya  yang  intesif  dan terarah  serta  kebijaksanaan  dalam menetukan  pasar  yang  ada  sebagai bagian  dari  pemasaran  yang  sangat penting  untuk  menghadapi  persaingan yang ada.
Oleh karena itu suatu
perusahaan  harus  mampu  menentukan strategi  dan pemilihan pasar yang akan dituju nantinya. Maka dari itu persahaan  harus  mampu  menciptakan peluang  pasar  yang  tepat  untuk  poduk yang  akan  dipasarkan  nantinya  guna
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
mencapai  tujuan  perluasan  pangsa pasar  dan  menciptakan  kesempatan baru  dalam  pemasaran  produk  yang akhirnya  akan  meningkatkan  volume penjualan  dan  merealisasikan  tujuan akhir  dari  suatu  perusahaan  dalam memperoleh laba yang maksimal.
Adapun  perluasan  pangsa  pasar yang  dilakukan  oleh  perusahaan  masih diperlukannya  upaya  untuk  menangani sejauh  mana  perusahaan  menggunakan strategi pemasaran dalam meningkatkan  voleme  penjualan,  oleh karena  itu  kendala  yang  dihadapi  oleh perusahaan  masih  banyak,  terutama peruasahaan harus mampu memperhatikan  produk,  tempat,  harga maupun  promosi  yang dilakukan.
Dalam  hal  ini  perusahaan  dalam melakukan  perluasan  pangsa  pasar harus  memperhatikan  dan  mampu menentukan  strategi  pemasaran  yang tepat  terutama  mengenai  beberapa  hal yang penting yaitu apakah produk yang dipasarkan  masih  terdapat  kekurangan, misalkan  masih  kurangannya  promosi di  pasaran,  yang  mana  memberikan
peluang  bagi  pesaing  yang  melakukan usaha  yang  sama  untu  mengadakan promosi secara berkesinambungan guna memperebutkan pasar. Untuk langkah pertama perusahaan selalu mengadakan pengujian  lapangan  mengenai  produk yang  akan  dipasarkan  dengan  jalan melakukan  promosi  dan  pemilihan tempat  yang  tepat.  Hal  inilah  penulis mecoba menganalisis beberapa masalah yang  dihadapi  oleh  perusahaan  yang nampak dari  beberapa  hal  yang berhubungan  deagan produk yang akan di  pasarkan  nantinya.Perluasan  pangsa pasar  yang  sering  juga  disebut market share hanya  salah  satu  dari  cara  yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan yang mana ditinjau  dari  perkembangan  dari  tahuh ketahun.  Adapun  tabel  di  bawah  ini akan  memperlihatkan  beberapa  hal yang  berhubungan  dengan  strategi pemasaran  dalam  melakukan  perluasan pangsa  pasar  untuk  perkembangan jumlah  penjualan  perusahaan  dengan jumlah penjualan industri Tabel 1 Data Volume Penjualan Kapal Pada Pt. Industri Kapal Indonesia (Persero) Makassar Tahun 2012-2016 Tahun Volume penjualan Penjualan perusahaan di Makassar Penjualan industri keseluluhan 2012 2 unit 4 unit 2013 3 unit 6 unit 2014 5 unit 7 unit 2015 4 unit 5 unit 2016 7 unit 12 unit Sumber : PT. Industri Kapal Indonesia di Makassar Berdasarkan tabel 1 memperlihatkan adanya penjulan perusahaan  pada  tahun  2013  meningkat sebesar 3 unit dengan penjualan  industri meningkat  sebesar  6  unit.  Pada  tahun 2013 yang mana pada saat itu permintaan semakin meningkat di Makassar,  sehingga  adanya  persaiangan di beberapa perusahaan yang melakukan kegiatan  yang  sama  dalam  penjualan kapal.  Penurunan  penjualan  perusahaan
pada  tahun  2016  sebesar  4  unit  dengan penjualan industri sebesar 5 unit. Hal ini diakibatkan  oleh  kurangnya  permintaan pasar  sebagai  dampak  dari  besarnya biaya  produksi  sebagai  salah  satu pengaruh  dari  perubahan  nilai  tukar uang.  Dalam  hal  ini  terdapat  adanya perubahaan yang besar terhadap penjulan  industri  yang  nilainya  sudah cukup  bagus  terutama  pada  penjualan indutri  yang  lebih  besar  dari  penjulan
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
perusahaan  yang  diperoleh  pada  tahun 2013  dan  2015,  dalam  melakukan perluasan  pasar  secara  intensif  melalui strategi  pemasaran  yang  dilakukan  oleh perusahaan. Agar tidak terjadi penurunan    dalam  penjualan  perusahaan maupun penjualan industri maka perusahaan  harus  melakukan  langkah yang  tepat  dalam  meningkatkan  volume penjualan. Perluasan  pangsa  pasar  yang telah dijalankan perusahaan selalu berorientasi pada perluasan pangsa pasar yang mana kegiatan ini harus dijalankan pada  beberapa  hal  yang  berhubungan dengan  strategi  pemasaran  yang  tepat, hal ini harus diusahakan oleh perusahaan karena  beberapa  hal  yang  berhubungan dengan  produk  yang  dijalankan  harus tepat  pada  sasaran  yang  diinginkan.
Dalam melakukan
pemasaran
perusahaan  tidaklah  menggunakan  cara- cara yang masih tradisional yaitu dengan cara  melakukan  penjualan  saja  yang mana  penjualan  ini  harus  berfokus  pada penjualan  semata  saja  atau  hanya mendapatkan laba, tetapi harus diusahakan  pada  beberapa  hal  yang berhubungan deangan keperecayaan konsumen  pada  produk  yang  akan dipasarkan.

## Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian adalah:
1. Untuk  mengetahui  pangsa  pasar yang dikuasai PT. Industri Kapal Indonesia di Makassar. 2. Untuk mengetahui strategi pemasaran  yang  diterapkan  PT. Industri  Kapal  Indonesia  di Makassar.

## METODE PENELITIAN Daerah dan Waktu Penelitian
Penelitian  ini  diadakan  di  PT. Industri  Kapal  Indonesia  di  Makassar. Waktu penelitian Tahun 2017.
Metode Pengumpulan Data Untuk  memperoleh  informasi yang akurat dalam penelitian ini, penulis menggunakan beberapa metode pengumpulan  data  yang  relevan  untuk memecahkan  atau  menganalisa  masalah tersebut dengan metode sebagai berikut : 1. Metode  observasi  (pengamatan) yaitu dengan mengadakan pengamatan  secara  langsung  di lokasi  penelitian  kepada  pimpinan dan bagian yang terkait. 2. Metode interview (wawancara) yaitu  dengan  wawancara  beberapa responden terkait dengan penelitian, termasuk pimpinan perusahaan  dan  kepala  bagian  serta orang-orang  yang  diberi  wewenang untuk memberikan informasi sehubungan dengan penelitian. C. Jenis dan Sumber Data Jenis  dan  sumber  data  kualitatif dan kuantitaif sebagai bahan kelengkapan informasi dalam penelitian. Sumber  data  yang  sifatnya  dapat dikategorikan sebagai berikut : 1. Data Kualitatif Yaitu  data  yang  bersumber dari dalam perusahaan berupa  hasil  pengamatan, wawancara terhadap pimpinan dan beberapa karyawan yang terkait. 2. Data Kuantitatif Yaitu  data  diperoleh  dari bahan tertulis dari dokumen-dokumen  seperti laporan-laporan hasil penjualan  dan  laporan  biaya promosi perusahaan. D. Metode Analisis Untuk  mengetahui  sejauh  mana kebenaran hipotesis yang telah dikemukakan sebelumnya, maka metode yang digakan adalah: a. Analisis strategi pemasaran : mengenalisis hal-hal yang berhubungan  dengan  produk,  harga, promosi dan tempat.
b. Analisis  perluasan  pangsa  pasar yaitu  suatu  analisis  yang  berfungsi untuk dapat melihat dan menentukan perluasan pangsa pasar yang dicapai oleh  perusahaan  dengan  rumus sebagai berikut:
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris

## RUMUS :
∑ Pp MS = x 100% ∑ Pi Dimana : MS : Perluasan pangsa pasar Pp   : Penjualan Perusahaan Pi    : Penjualan Industri Adapun  defenisi  operasional  yang  di gunakan adalah sebagai berikut : a. Analisis adalah penelusuran kesempatan  atau  landasan  atas sumber analisis melibatkan pemecahan  keseluruhan  keadaan bagian-bagian  untuk  mengetahui sifat , fungsi dan saling berhubungan antara bagian tersebut. b. Pengembangan intensif : pengembangan yang dilakukan secara  bertahap  dan  memerlukan waktu cukup lama dalam melakukan pengembangan produk tersebut.
c. Pengembangan  produk  merupakan kelanjutan  produk  yang  sudah  jadi dengan  menitiberatkan  pada  biaya yang digunakan dalam menghasilkan  produk  yang  baru bagi perusahaan. d. Kesempatan  pengembangan  adalah bagaimana perusahaan menggunakan  moment  yang  dapat
dalam  mengembangkan  produknya agar  dalam  memasarkan  produknya tidak sia-sia. e. Strategi  pemasaran  merupakan  inti kegiatan  pemasaran  yang  dapat dikontrol untuk dapat mempengaruhi  pasar  yang  menjadi sasaran . f. Pangsa  pasar  adalah  bagaimana perusahaan  mengatur  meningkatkan antara  penjualan  perusahaan  dan penjualan industri serta saling menyesuaikan kegiatan.
g. Perluasan  pangsa  pasar  merupakan kegiatan  dalam  memperluas  pasar industri  melalui  perusahaan  secara kontinyu tanpa mengabaikan keuntungan  yang  didapatkan  dari perusahaan. h. Pengembangan pasar industri adalah bagaimana perusahaan dalam mengembangkan  produknya  harus dapat  lebih  memperhatikan  pasar industri yang dapat dalam memproduksi  produk  yang  nantinya di gunakan oleh konsumen. i. Pemasaran  adalah  salah  satu  dari bagian-bagian pokok yang dilakukan oleh para pengusah dalam usaanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Analisis Strategi Perusahaan Untuk mempertahankan kelangsungan  hidup  perusahaan  maka perusahaan itu harus mengadakan peningkatan  penjualan  agar  mampu bersaing  di  pasar  sehingga  dapat meningkatkan  market  share  perusahaan, yang  secara  tidak  langsung  memberikan posisi  yang  sangat  baik  bagi  perusahan dalam  melakukan  persaingan  dengan perusahaan  sejenis.penjualan  industry secara keseluruhan dapat pula berpengaruh  pada  penjualan  perusahaan khususnya  PT.  IKI  (Indutri  Kapal Indonesia) Persero Makassar. Perbandingan  antara  penjualan perusahaan di Makassar dengan penjualan  industri  secara  keseluruhan (cabang  PT.  IKI  Makassar  dan  PT.  IKI cabang  Bitung  yang  merupakan  anak perusahaan).  Oleh  karena  itu  market share perusahaan harus lebih di perhatikan  agar  lebih  terarah  dalam melakukan  penjualan  dan  peningkatan pangsa pasar dengan lebih mengutamakan penjualan melalui berbagai  promosi  untuk  mengetahui seberapa  besar  pengaruh  market  share terhadap  perusahaan  yang  dapat  dilihat dari  berapa  banyak  jumlah  produk  ( kapal ) yang telah terjual  d pasaran, dan
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
mengetahui  seberapa  besar  penggunaan dana  yang  telah  digunakan/dikeluarkan perusahaan  dalam  membiayai  bahan baku  dan  tenaga  kerjanya.  Sehingga  hal inilah perusahaan harus selalu mengutamakan adanya tenaga pemasaran  dalam  melakukan  penjualan. Adapun  pemasaran  sangatlah  besar pengaruhnya  dalam  kelangsungan  hidup perusahaan terutama peningkatan penjualan  industri  yang  meningkat  dan secara  tidak  langsung  meningkatkan pula volume penjualan perusahaan, yang mana  peningkatan  penjualan  produk  ( kapal  )  dari  industri  merupakan  hasil dari  penjualan  produk  (  kapal  ) perusahaan  yang  lebih  mengutamakan kemampuan  menguasai  pasar.  Untuk itulah perusahaan harus selalu mengutamakan penjualan melalui berbaga terobosan dalam pasar terutama dalam  memperkenalkan  merek  dari sebuah  produk  terutama  produk  kapal
PT.  Indutri  Kapal  Indonesia  (  Persero  ) Makassar  dalam  menjalankan  usahanya yang  menitiberatkan  pada  keuntungan penjualan  perusahaan  nantinya,  hal  ini disebabkan  penjualan  industri  lebih mengutamakan keuntungan dan penjualan perusahaan lebih mengutamakan  kualitas  yang  telah teruji. Analisis Strategi Marketing Mix Dalam menganalisis data tersebut akan diutarakan aspek marketing mix yang digunakan oleh PT. Industri  Kapal  Indonesia  (  Persero  ) Makassar.  Oleh  karena  itu  perusahaan yang bergerak dibidang penjualan produk  kapal  di  dominasi  oleh  adanya penjualan secara langsung dengan menggunakan strategi pemasaran. Dalam hal ini strategi pemasaran sebagai acuan dalam menentukan seberapa besar keuntungan yang di dapat dari penjualan kapal  tersebut.  Adapun  marketing  mix yang akan di jelaskan dibawah ini : 1. Produk
Produk  merupakan  objek  utama dari  pemasaran  dan  juga  produk  yang
merupakan  kombinasi  dari  barang  dan jasa  yang  perusahaan  tawarkan  kepada konsumen.  Adapun  produk  yang  di tawarkan  oleh  PT.  Industri  Kapal Indonesia  (Persero  )  Makassar  pada garis  besarnya  dikenal  5  (  lima  )  jenis produk  yang  di  tawarkan  beserta harganya yaitu :
1. Kapal Roro 500 GRT : Rp. 20.447.000.000,- 2. Ferry Roro 300 GRT : Rp. 16.550.000.000,- 3. Ferry Roro 200 GRT : Rp. 14.790.000.000,-
4. Tongkang Type Panamax
: Rp. 21.075.000.000,-
5. BP2P Kapal Latih
: Rp. 13.375.000.000,- Dalam  suatu  produk  tergantung  pada fungsi  produk  tersebut  dan  factor  yang lain  diharapkan  oleh  konsumen  tersebut yang  sering  produk  plus  pelayanan, pilihan  yang  ada  (option),  gaya  (stile), merek,  macam  (produck  item),  jaminan dan  sports  post  (suku  cadang)  dan pemeliharaan (service).

## 2. Harga jual
Sesuai  dengan  stratifikasi  sosial calon  konsumen  ditetapkan  3  (tiga) struktur  yang  ditawarkan  pada  PT. Industri  Kapal  Indonesia  (Persero) Makassar yaitu : 1. Calon konsumen pada daerah kepulauan kecil ditawarkan jenis kapal Ferry Roro 200 – 500 GRT. 2. Calon konsumen yang menggunakan  kapal  sebagai sarana  angkutan  barang  d tawarkan jenis kapal Tongkang Type Panamax. 3. Calon konsumen yang prioritas  kepemilikan  kapal sebagai  alat  praktek  di tawarkan  jenis  kapal  BP2P
Kapal Latih Produk  kapal  yang  ditawarkan oleh  PT.  Industri  Kapal  Indonesia (Persero)  di  Makassar  pada  garis besarnya  dikenal  dengan  dua  macaam
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
jenis  peruntukan  bagi  pemasaran  yaitu sebagai  alat  transportasi  pengangkutan dan sebagai alat latih bagi lembaga yang mempelajari mengenai perkapalan.
3. Distibusi untuk  mencapai  tujuan  dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan dan berupaya untuk memperlancar  arus  barang  dan  jasa  dari produsen  ke  konsumen  maka  PT. Industri  Kapal  Indonesia  (persero) membuka  satu  cabang  atau  show  room di  Bitung.  Pentingnya  saluran  distribusi bagi  perusahaan  merupekan  satu  hal mutlak untuk diprhatikan agar permintaan  konsumen  dapat  dilayani dengan  cepat.  Distribusi  barang  yang cepat  dapat  juga  menjadikan  pelanggan lebih  puas  dalam  menentukan  hasil  dari keinginannya.  Sebagai  baha  dalam mencapai  tujuan  perusahaan  agar  dapat mencapai keinginan dari konsumen.
4. Promosi Promosi merupakan susatu proses  kegiatan  yang  dilakukan  oleh perusahaan atau produsen untuk mengadakan komunikasi dangan konsumen  atau  pasar.Lebih  dari  itu, promosi merupakan alat untuk mempengaruhi  konsumen  sekaligus  alat untuk mengatasi  persaingan  pasar. Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan  rencana  pemasaran secara  keseluruhan  serta  diharapkan akan  berperan  secara  aktif  dalam meningkatkan  perluasan  pangsa  pasar. Suatu pruduk apapun bermanfaat apabila dapat dikenal baik oleh konsumen, maka produk tersebut akan lebih mudah dalam pemasarannya.
C. Analisis Strategi Pemasaran Dalam  memahami  segmentasi pasar terlebih dahulu penulis memberikan  gambaran  tentang  strategi pemasaran  yang  penulis  teliti  pada  PT.
Industri  Kapal  Indonesia  (Persero)
Makassar,  terutama  mengenai  Produk, Harga, Distribusi dan Promosi.
Dalam  strategi  pemasaran  pada dasarnya  membaagi  pasar  atas  beberapa kelompok yang mana kelompok tersebut merupakan  bagian  yang  tidak  dapat dipisahkan antara satu dengan yang lain.
Untuk  lebih  jelasnya  strategi  pemasaran yang berfokus pada produk yang telah d jelaskan di atas akan diuraikan di bawah ini:

## 1.  Produk
Adapun  yang  dimaksud  dengn produk  adalah  sesuatu  yang  nyata  dan nampak  baik  dalam  bentuk  fisinya maupun  wujudnya.  Oleh  karena  itu penulis  mengutarakan  produk  sebagai salah satu aspek penelitian karena dalam bagian  strategi  pemasaran  yang  penulis dapatkan bahwa perusahaan PT. Industri Kapal  Indonesia  (Persero)  Makassar memiliki  berbagai  type  produk  yang mana produk inilah yang besar pengaruhnya terhadap perusahaan.

## 2. Harga
Dalam  menjalankan  perusahaan ada  beberapa  hal  yang  perlu  diketahui yaitu  bagaimana  perusahaan  dalam menjalankan fungsinya terutama sebagai perusahaan  industri  perlu  diketahui bahwa penetapan harga sangatlah mendominasi dari tingkat penjualan. Hal inilah  yang  mempengaruhi  bahwa  harga yang  telah  ditetapkan  oleh  perusahaan belumlah  tepat  karena  dalam  penetapan harga selalu dipengaruhi adanya penetapan  faktor  penetapan  harga  oleh pemerintah, yang mana harga di pasaran masih berfluktuasi baik  dari segi bidang penjualannya maupun penetapan harganya  secara  langsung.  Sebagai tindak  lanjut  dari  penetapan  harga  yang bervariasi  maka  dari  itulah  perusahaan harus  memperhitungkan  seberapa  besar pemberian  industri  terhadap  perusahaan dalam  mengambil  resiko  nantinya,  agar dalam penetapannya dapat lebih dikendalikan lagi.
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
Seperti  yang  diketahui  bahwa dengan  semakin  berkembangnya  dunia usaha  pada  umumnya  di  dunia  industri dan  khususnya  di  Indonesia  dewasa  ini maka tujuan daripada manajemen perusahaan adalah mempertahankan atau mendapatkan  keuntungan  yang  optimal, agar  tujuan  tersebut  dapat  dicapai  maka diperlukan  adanya  manajemen  yang efisien  yang  msmpu  menciptakan  suatu rangkaian  kerjasama  yang  trorganisir dengan  baik  antara  masing-masing fungsi yang ada dalam perusahaan. Kini semakin banyak perusahaan  yang  bermunculan  yang menyebabkan fungsi pemasaran semakin memegang  peranan  penting dalam menghadapi  pasar  di  mana  pemasaran mempunyai  peranan  yang  cukup  besar untuk  menunjang  pencapaian  tujuan perusahaan.bahkan dapat dikatakan bahwa  pemasaran  memiliki  dampak terhadap strategi pemasaran dan kemajuan perusahaan.Dalam hubungannya  dengan  uraian  di  atas, maka untuk dapat meningkatkan perluasan pangsa pasar perusahaan perlu dilakukan  strategi  pemasaran  di  mana dengan strategi pemasaran dapat meningkatkan perluasan pangsa pasar. Adapun  tujuan  atau  sasaran  dan penetapan  strategi  pemasaran  yang dilakukan  oleh  PT.  Industri  Kapal Indonesia  (Persero)  Makassar  antara lain: 1. Untuk  meningkatkan  perluasan pangsa pasar perusahaan sehingga dapat menunjang aktivitas perusahaan dan memperoleh laba yang maksimal. 2. Untuk  dapat  mengatasi  tingkat persaingan  yang  ketat  dalam pemasaran. Adapun strategi pemasaran yang dijalankan  oleh  PT.  Industri  Kapal Indonesia  (Persero)  Makassar  yaitu dengan menggunakan strategi pemasaran  langsung  yakni  dengan  cara demikian  masyarakat  atau  konsumen dapat  memperimbangkan  harga  yang ditawarkan  oleh  perusahaan  dari  tingkat kemampuan konsumen itu sendiri.Stategi pemasaran ini merupakan proses  menyeluruh,  di  mana  perusahaan tersebut harus memperhatikan
pembelian  dari  masing-masing  segmen atau  dengan  kata  lain  bahwa  usahanya perlu  memperhatikan  kemampuan/daya beli  masyarakat.Dengan  menjalankan strategi  pemasaran  maka  PT.  Industri Kapal  Indonesia  (Persero)  Makassar dapat  mencapai  target  yang  diinginkan dengan  secara  otomatis  penjualannya dapat  meningkat  dari  tahun  ke  tahun sehingga  adanya  perubahan  penjualan dari penjualan perusahaan nantinya.
Adapun  tabel  di  bawah  ini memperlihatkan seberapa banyak peminat dari produk kapal yang dihasilkan ditinjau dari segi bentuk/model  kapal  dan  pelayanan purna jualnya, sehingga dengan demikian  dapat  pula  kita  lihat  adanya beberapa  peningkatan  dari  penjualan industri yang  dapat dilihat dari seberapa besar peningakatan atau penurunan yang disebabkan  oleh  adanya  fluktuasi  dari penjualan  kapal  dari  tahun  ke  tahun. Untuk  itulah  dapat  dilihat  hal  ini  dapat dicermati  dari  beberapa  aspek  penting mengenaipenjualan perusahaan di bawah ini  sehingga  peningkatan  dari  tahun ketahun maka itu penulis dapat memberikan gambaran mengenai penjualan  industri  dari  tahun  ketahun tersebut di bawah ini:
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
Tabel. 2 Jumlah Penjualan Pt. Indutri Kapal Indonesia (Persero) Secara Keseluruhan Tahun 2012-2016 Tahun Penjualan Industri Keseluruhan Kapal (Unit) Total Penjualan (Rp) 2012 2013 2014 2015 2016 4 6 7 5 12 66.922.000.000 111.996.000.000 120.124.000.000 69.705.000.000 221.068.000.000
Sumber Data : PT. Industri Kapal Indonesia (Persero)
Keterangan :
Tahun 2012 : 2 unit Kapal Roro 300 GR : Rp.   33.100.000.000 1 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   20.447.000.000 1 unit Kapal Latih : Rp.   13.375.000.000 Total Rp.   66.922.000.000 Tahun 2013 : 1 unit Tongkang Type Panamax : Rp.   21.075.000.000 3 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   61.341.000.000 2 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   29.580.000.000 Total Rp. 111.996.000.000 Tahun 2014 : 2 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   29.580.000.000 3 unit Kapal Roro 300 GRT : Rp.   49.650.000.000 2 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   40.894.000.000 Total Rp. 120.124.000.000 Tahun 2015 2 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   29.580.000.000 3 unit Kapal Latih : Rp.   40.125.000.000 Total Rp.   69.705.000.000 Tahun 2016 4 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   81.788.000.000 3 unit Tongkang Typr Panamax : Rp.   63.225.000.000 2 unit Kapal Roro 300 GRT : Rp.   33.100.000.000 2 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   29.580.000.000 1 unit Kapal Latih : Rp.   13.375.000.000 Total Rp. 221.068.000.000
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
Dari data strategi pemasaran , penjualan kapal di atas nmaka dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Tahun  2012  penjualan  industri mengalami  penurunan  sebesar  4 (empat) unit sehingga perolehan dana industri menjadi Rp. 66.922.000.000, hal ini di sebabkan masih perusahaan masih belum mengadakan promosi secara menyeluruh. 2. Tahun  2013  penjualan  industri mengalami  kenaikan  sebesar  6 (enam)  unit  sehingga  perlohan dana industri menjadi Rp. 111.996.000.000, di mana penjualan dari perusahaan meningkat  akibat  pengaruh  dari perbaikan  promosi  yang  telah dilakukan perusahaan.
3. Tahun  2014  penjualan  industri terus  meningkat  dari  penjualan kapal jenis Roro 300 GRT yang menambah dana industri menjadi  Rp.  120.124.000.000, ini diperoleh dari  semakin baiknya  promosi  dan  semakin dikenalnya produk dari perusahaan  beserta  peningkatan produksi dari cabang perusahaan. 4. Tahun  2015  penjualan  industri mengalami penurunan menjadi 5 (lima)  unit  akibat  kurangnya permintaaan  pasar  oleh  karena peningkatan biaya produksi sebagai  salah  satu  pengaruh perubahan  nilai  tukar  uang.  Hal ini  mengakibatkan  pendapan dana industry berkurang menjadi Rp. 69.705.000.000 . 5. Tahun  2016  penjualan  industri kembali  stabil  dan  mengalami kenaikan  yang  cukup  pesat menjadi  12  (dua  belas)  unit dengan pendapatan dana industri sebesar  Rp.  221.068.000.000, hal  ini  bias  terjadi  kerena kemampuan manajemen perusahaan  dalam  memperbaiki mengelola promosi dan pemasaran dengan baik.
Dari  hasil  data  di  atas  maka  dapat disimpulkan  bahwa  pada  tahun  2013- 2014 penjualan  mengalami  kenaikan  hal ini  disebabkan  oleh  permitaan  dan penggunaan  transportasi  penyebrangan laut  semakin  meningkat,  namun  pada tahun  2015  terjadi  penurunan  akibat peningkatan  biaya  produksi  yang  juga mempengaruhi  permintaan  pasar.  Lain halnya  pada  tahun  2016  penjualan industri  meningkat  menjadi  12  (dua belas)  unit  yang  mana  bisa  ditinjau  dari pendapatan  dana  industri  sebesar  Rp. 221.068.000.000,  hal  ini  dikarenakan kemanpuan  bersaing  perusahaan  dalam penawaran harga dan kebutuhan konsumen dalam peningkatan transportasi  laut  yang  sangat  besar  yang menjadikan  transportasi  laut  menjadi pilihan  dan  prioritas  utama  dalam melakukan perjalanan dan perdagangan.
Dalam hal ini PT. Industri Kapal Indonesia  (Persero)  masih  merasa  perlu untuk  melakukan  pembinaan  secara berangsur-angsur  yang  mana  hal  ini akan  meningkatkan  volume  penjualan sebagai hasil pembelajaran dari ketinggalan perusahaan maupun kemajuan perusahaan terhadap perusahaan saingan dalam meningkatkan pangsa pasar sebagai target utama dalam penelusuran perkembangan
perusahaan.Untuk  lebih  jelasnya  pada table  2  berikut  penulis  menyajikan seberapa  besar  penjualan  produk  kapal pada  PT.  Industri  Kapal  Indonesia (Persero)  Makassar  dan  seberapa  jauh penjualan  yang  dicapai  selama  5  (lima) tahun terakhir.
Adapun  data  yang  diperlihatkan dari  penjualan  perusahaan  dapat  dilihat adanya penggunaan pegawai atau karyawan yang digunakan sebanyak 340 orang  yang  mana  hal  tersebut  temasuk dalam  biaya  produksi  perusahaan  dan hasil dari penjualan perusahaan. Adapun hasil  penjualan  dan  pendapatan  dari perusahaan PT. Industri Kapal Indonesia (Persero)  Makassar  dapat  dilihat    pada table berikut ini :
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
Tabel 3 Jumlah Penjualan Perusahaan Pada Pt. Industri Kapal Indonesia (Persero) Di Makassar Tahun 2012 – 2016
Sumber : PT. Industri Kapal Indonesia (Persero) Makassar Keterangan :
Tahun 2012 1 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   20.447.000.000 1 unit Kapal Roro 300 GRT : Rp.   16.550.000.000 Total : Rp.   36.997.000.000 Tahun 2013 1 unit Tongkang Type Panamax : Rp.   21.075.000.000 2 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   40.894.000.000 Total : Rp.   61.969.000.000 Tahun 2014 2 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   40.894.000.000 2 unit Kapal Roro 300 GRT : Rp.   33.100.000.000 1 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   14.790.000.000 Total : Rp.   88.784.000.000 Tahun 2015 1 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   14.790.000.000 3 unit Kapal Latih : Rp.   40.125.000.000 Total : Rp.   54.915.000.000 Tahun 2016 2 unit Kapal Roro 500 GRT : Rp.   40.894.000.000 3 unit Tongkang Type Panamax : Rp.   62.225.000.000 2 unit Kapal Roro 200 GRT : Rp.   29.580.000.000 Total : Rp. 133.699.000.000 Berdasarkan  data  di  atas  (Tabel 3), maka dapat disimpulkan bahwa pada tahun  2012  penjualan  mencapai  2  (dua) unit  kapal,  yang  mana  pada  tahun  2013 mengalami  kenaikan  sebesar  3  (tiga) unit  kapal  dan  begitupun  pada  tahun berikutnya  2014  mengalami  kenaikan sebesar 5 (lima) unit. Hal ini disebabkan oleh  karena  pada  tahun-tahun  tersebut terjadi perubahan pada system manajemen  perusahaan  berupa  tidak diberlakukannya lagi system konvensional,  dan  perbaikan  strategi pemasaran  termasuk  system  promosi yang  digunakan  di  dalamnya.  Pada
tahun  2015  perusahaan  mengalami penurunan  penjualan  sebesar  5  (lima) unit, hal ini disebabkan dengan dibukanya  peluang  bagi  perusahaan yang  bergerak  dalam  bidang  yang  sama sehingga  membuka  peluang  persaingan dalam  produksi  kapal.  Selain  itu  faktor kenaikan  harga  bahan  baku  serta  naik turunnya  nilai  mata  uang  ikut  serta mempengaruhi  turunnya  penjualan  dan minat  beli  konsumen.  Namun  pada tahun  berikutnya  (2016)  perusahaan mampu  bangkit  dengan  mengadakan beberapa maneuver dalam memperkenalkan dan menawarkan Tahun Penjualan perusahaan Kapal (unit) Total Penjualan (Rp) 2012 2013 2014 2015 2016 2 3 5 4 7 36.997.000.000 61.969.000.000 88.784.000.000 54.915.000.000 113.699.000.000
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
produk  di  pasaran  yang  secara  tidak langsung  memberikan  dampak  positf yaitu peningkatan produksi dan penjualan. Dan  untuk  mengetahui  strategi pemasaran dan penjualan industri perkapalan  dapat  pula  dilihat  dengan adanya  perkembangan  dari  tahun  ke tahun  maupun  penjualan  dalam  bentuk rupiah,  hal  ini  untuk  mengetahui seberapa besar pengaruhnya nanti dalam menganalisis  antara  strategi  pemasaran dengan  perluasan  pangsa  pasar,  yang
mana  perluasan  pangsa  pasar  pada  saat ini  yang  diterapkan  oleh  industri  masih sangat minim yang memengaruhi kurangnya penjualan. Hal ini disebabkan kurangnya perhitungan tentang seberapa penting perluasan pemasaran baik dalam negeri  khususnya  antara  perusahaan yang  bergerak  dibidang  yang  sama maupun  perluasan  pemasaran  di  luar negeri.  Dengan  demikian  peningkatan maupun penurunan tingat volume produksi  dapat  dilihat  pada  tabel  4 berikut : Tabel 4 Volume Penjualan Kapal Pada Pt. Industri Kapal Indonesia (Persero) Makassar Tahun 2012 – 2016 Tahun Volume Penjualan perusahaan (Rp) Volume Penjualan Industri Keseluruhan (Rp) Perkembangan (Persentase) 2012 2013 2014 2015 2016 36.997.000.000 61.969.000.000 88.784.000.000 54.915.000.000 133.699.000.000 66.922.000.000 111.996.000.000 120.124.000.000 69.705.000.000 221.068.000.000 67,35 7,25 -41,97 217,15 Dari data strategi pemasaran dan penjualan  produk  kapal  di  atas,  dapat menunjukkan  bahwa  strategi  pemaaran penjualan  yang  dilakukan  oleh  PT. Industri  Kapal  Indonesia  (Persero) Makassar dari tahun 2012-2014 mengalami  peningkatan  yang  cukup tinggi  di  mana  tingkat  penjualan mencapai 74,6%. Terjadinya peningkatan  disebabkan  karena  adanya stratifikasi konsumen dan strategi pemasaran  yang  dilakukan  oleh  pihak perusahaan  baik  dalam melakukan promosi dan peningkatan kualitas produk dalam setiap produksinya, dalam hal ini dilakukan secara berkesinambungan  mulai  dari  tahun 2012 sampai sekarang sehingga menunjang  peningkatan  penjualan  dari tahun ke tahun. Dengan demikian penjualan yang  ditinjau  dari  kualitas  produk  yang dihasilkan  dapat  semakin  meningkat sehingga  keuntungan  yang  mampu diperoleh  perusahaan  semakin  besar pula.
Analisis  Perluasan  Pangsa  Pasar Perusahaan
Untuk mempertahankan kelangsungan  hidup  perusahaan  maka perusahaan  harus  mengadakan  peluasan dan peningkatan penjualan secara signifikan  agar  tetap  mampu  bersaing dengan  perusahaan  sejenisnya  di  pasar yand  merupakan  salah  satu  tujuan  dari perusahaan.  Karena  apabila  perluasan pangsa  pasar  samakin  lama  semakin besar, maka perusahaan akan mempunyai  posisi  yang  kuat  dalam
persaingan  dengan perusahaan lain  yang bergerak  pada  bidang  yang  sama. Begitupun  sebaliknya  jika  perluasan pangsa  pasar  semakin  kecil,  berarti perusahaan akan kesulitan dalam memasarkan  produk  nantinya.  Jadi perluasan  pangsa  pasar  perusahaan adalah  perbandingan  antara  penjualan perusahaan dengan penjualan
perusahaan  sacara  keseluruhan.  Oleh karena  itu  perluasan  pangsa  pasar perusahaan  merupakan  kriteria  atau ukuran
keberhasilan manajemen perusahaan  dalam  pencapaian  kegiatan
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
pemasaran. Kegiatan pemasaran dilakukan untuk meningkatkan perluasan  pangsa  pasar  dan  harus diarahkan kepada pelanggan atau konsumen guna menarik dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Oleh  karena  itu  PT.  Industri Kapal  Indonesia  (Persero)  Makassar menjalankan strategi pemasaran sehingga  mampu  mencapai  target  yang diinginkan dan penjualan semakin meningkat dari tahun ke tahun, hal inilah yang perlu diperhatikan dalam mengamati seberapa besar jumlah market  share  dalam  bentuk  persentase sehingga dapat diketahui apa sebenarnya penyebab  penjualan  industri  semakin menurun  ataupun  semakin  naik  dalam artian  apabila  terjadi harga  yang berfluktuasi  seperti  yang  terlihat  pada tabel 5 berikut : Tabel 5 Volume Penjualan Kapal Yang Ditinjau Dari Perluasan Pangsa Pasar Pada PT. Industri Kapal Indonesia (Persero) Makassar Tahun 2012 – 2016 Tahun Volume Penjualan Penjualan Perusahaan Penjualan Industri Keseluruhan Volume Penjualan 2012 2013 2014 2015 2016 36.969.000.000 61.969.000.000 88.784.000.000 54.915.000.000 133.699.000.000 66.922.000.000 111.996.000.000 120.124.000.000 69.705.000.000 221.068.000.000 55,24 55,33 73,91 78,78 60,48
Sumber data : PT. Industri Kapal Indonesia dan Departemen Industri Makassar
Dari  data  di  atas  terlihat  dengan  adanya penurunan  penjualan  perusahaan  pada tahun 2015 sebesar 54.915.000.000 yang mana  mempengaruhi  penjualan  industri secara  keseluruhan,  hal  ini  disebabkan oleh  penjualan  kapal  pada  PT.  Industri Kapal  Indonesia  (persero)  Makassar masih  dalam tahap pemantapan promosi dan  pengaruh  harga  bahan  baku  yang penerapannya lebih cenderung diminimalkan, karena digunakan sebagai dana  cadangan  perusahaan  sebagai dampak  dari perubahan  nilai  mata uang. Dengan  demikian  perusahaan  mampu bertahan  dalam  persaingan  pasar  yang
lebih mengandalkan modal dalam membangun suatu perusahaan.
Di  dalam  menganalisa  dan menghitung  besarnya  perluasan  pangsa pasar  yang  diperoleh  oleh  perusahaan digunakan rumus sebagai berikut :
∑ Pp MS = x 100% ∑ Pi Berdasarkan pada rumus tersebut  di  atas,  maka  perhitungan perluasan  pangsa  pasar  perusahaan selama  lima  tahun  terakhir  adalah sebagai berikut : 36.994.000.000 Tahun 2012 = x 100% 66.922.000.000 = 59,762 % 61.969.000.000 Tahun 2013 = x 100% 111.996.000.000 = 55,331 %
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
88.784.000.000 Tahun 2014 = x 100% 120.124.000.000 = 73,901 % 54.915.000.000 Tahun 2015 = x 100% 69.705.000.000 = 78,782 % 133.699.000.000 Tahun 2016 = x 100% 221.068.000.000 = 60,478 % Berdasarkan  data  tabel  di  atas  maka hasil perhitungan perluasan pangsa pasar selama 5 (lima) tahun terakhir menunjukkan  bahwa  dari  tahun  2012 besarnya  perluasan  pangsa  pasar  yang dicapai  perusahaan  59,762  %,  tahun 2013  besarnya  55,331  %  ,  tahun  2014 sebesar  73,910  %  ,  sedangkan  pada tahun 2015 sebesar  78,782 %  dan pada tahun  2016  sebesar  60,478  %.  Jadi dengan  demikian  besarnya  perluasan pangsa pasar yang dicapai oleh perusahaan  sangatlah  tergantung  pada persediaan  produk  kapal  yang  mana nantinya akan dapat memenuhi permintaan konsumen pada saat dibutuhkan. Oleh  sebab  itu  dengan  adanya hal  tersebut  di  atas,  maka  dapatlah disimpulkan  bahwa  PT.  Industri  Kapal Indonesia (pesero) Makassar mempunyai  posisi  yang  cukup  kuat  dan strategis di pasaran terhadap kemampuan untuk  meraih pangsa pasar, hal  ini  dapat  di  lihat  dari  perolehan persentasi  yang  dari  tahun  ke  tahun selalu melebihi 50 %.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  pembahasan  maka  penulis dapat  menarik  kesimpulan  sebagai berikut :
1. Adanya  penurunan  penjualan pada tahun 2015 sebesar 54.915.000.000 yang mana mempengaruhi penjualan industri  keseluruhan,  hal  ini disebabkan  oleh  masih  belum maksimalnya promosi yang digunakan serta karena di gunakannya  sebahagian  dana produksi sebagai  dana cadangan perusahaan dalam mengantisipasi  kenaikan  bahan baku  dan  penurunan  nilai  mata uang, dengan demikian perusahaan mengalami penurunan penjualan. 2. Besarnya perluasan pangsa pasar yang dicapai oleh perusahaan  sangat  tergantung pada  persediaan  produk  kapal yang mana nantinya akan memenuhi permintaan konsumen pada saat dibutuhkan. Oleh  karena  itu  PT.  Industri Kapal Indonesia (Persero) Makassar  mempunyai  posisi yang  cukup  kuat  dan  sangat strategis  di  pasaran  terhadap kemampuan untuk meraih pasar.
3. Untuk mempertahankan kelangsungan  hidup  perusahaan maka perusahaan harus mengadakan peningkatan penjualan  dan  promosi  produk
Analisis strategi bauran pemasaran.... Abdul haris
secara  intensif  agar  mampu bersaing  di  pasar  yang  akan menjadi tujuannya. Karena dengan semakin besarnya perluasan  pangsa  pasar  maka perusahaan  mampu  menguasai dan  mengendalikan  pasar.  Oleh karena  itu  perluasan  pangsa pasar  perusahaan  merupakan kriteria  ataupun  ukuran  dalam keberhasilan manajemen perusahaan dalam mencapai kegiatan pemasaran yang dilaksanakan untuk meningkatkan  perluasan  pangsa pasar dan harus diarahkan kepada pelanggan atau konsumen  guna  menarik  dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

## DAFTAR PUSTAKA
A.J  Sihotang.  Dkk.  1997. Manajemen Pemasaran. Penerbit  CV.  Lola Karya Medan. Medan Angipora. 1999. Dasar-dasar Pemasaran. Penerbit PT. Grafindo Persada. Jakarta. Assauri. 1999. Manajemen Pemasaran. Dasar  Konsep  dan  Strategi. Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta Asri.  1993. Strategi  dan  Program
Manajemen Pemasaran. Penerbit PT. Erlangga. Jakarta
Irwan.  1999. Pemasaran;  Prinsip  dan
Kasus, Edisi  2.  Penerbit  BPFE- UGM. Yogyakarta Kusumadma. 1998. Keputusan Pemasaran. Cetakan  pertama. Edisi pertama. Penerbit PT. Erlangga. Yogyakarta Kotler Philip. 1997. Manajemen Pemasaran ( Marketing Management) Analisis, Perencanaan,  Implementasi  dan Kontrol. Edisi  Bahsa  Indonesia, Jilid  dua,  alih  Bahasa;  Hendar Teguh dan Ronny A.Rusli. Penerbit  PT.  Miurtigraha  Perkasa Dinamika Prenhallindo. Jakarta Kotler Philip dan Amstrong Gary. 1997. Principles Of Marketing. (Terjemahaan : Alexander Sindoro) : Dasar-dasar Pemasaran. Penerbit PT. Miurtigraha  Perkasa  Dinamika Prenhallindo. Jakarta Kotler  Phiilip.  1998. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaa dan Pengendalian. Ctakan ketujuh. Edisi kedelapan, Penerbit PT. Miurtigraha Perkasa Dinamika Prenhallindo. Jakarta Kuswara. 1995. Dasar-dasar Manajemen  Pemasran. Penerbit PT. Mandar Maju. Bandung Nitsemito. 1994. Manajemen Pemasaran. Cetakan keenam. Penerbit  PT.  Ghaliah  Indonesia. Jakarta Sudarmo. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi pertama. Cetakan keempat. Penerbit BPFE- UGM. Yogyakarta
Stanton. 1991. Dasar-dasar Manjemen. Mc.Graw  Hill  Book  Company. Singapore Swastha.  1990. Azas-azas  Marketing. Edisi  ketujuh.  Penerbit  Liberty. Yogyakarta
..............  1995. Azas-azas  Marketing.
Edisi  ketiga.  Penerbit  Akademi Keuangan dan Bisinis. Jakarta
.............  1996. Manajemen  Pemasaran
Modern. Azas-azas  Marketing. Penerbit Liberty. Yogyakarta