Al Tijarah : Vol. 6 No. 3 (Special Issue) December 2020 (10-20) p-ISSN: 2460-4089 e-ISSN: 2528-2948 Available at: http://ejournal.unida.gontor.ac.id/index.php/altijarah
Membangun model konseptual faktor sinergitas perilaku konsumen dalam konteks pembelian impulsive secara online
Harries Arizonia Ismail 1) , Emi Trimiati 2)
Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas AKI Semarang Email: harries.arizonia@unaki.ac.id 1) ; emi.trimiati@unaki.ac.id 2 )

## Yani Prihati 3)
Fakultas Teknik dan Informatika, Universitas AKI Semarang Email: yani.prihati@unaki.ac.id 3)

## Abstrak
Pengembangan model  konseptual  ini  diarahkan  untuk  mendorong  terjadinya pembelian produk oleh konsumen di mana proses ini terjadi secara online atau dalam lingkup online. Model penelitian yang dikembangkan disebut faktor sinergitas yang meliputi faktor sistem, faktor internal, faktor eksternal dan faktor produk. Masing-masing faktor tersebut memiliki karakteristik berupa variabel yang terdiri dari estetika website dari faktor sistem, ketersediaan uang dari faktor internal, word of mouth dari faktor eksternal dan persepsi harga dari faktor produk. Keempat elemen ini akan menentukan minat yang pada akhirnya akan mendorong terjadinya pembelian. Proses dalam model penelitian ini bukan dalam pembelian yang umumnya terjadi namun dalam pembelian impulsif atau pembelian tanpa perencanaan.
Kata Kunci: Sinergitas; perilaku konsumen; pembelian impulsive; online

## Abstract
The development of this conceptual model is directed  to encourage consumer purchases of products where this process occurs by online. The research model developed is called a synergy factor which includes system factors, internal factors, external factors and product factors. Each of these factors has characteristics in the form of variables consisting of website aesthetics from system factors, availability of money from internal factors, word of mouth from external factors and price perception of product factors. These four elements will determine the interest that will ultimately drive the purchase. The process in this research model is not in purchases that generally occur but in impulsive purchases or purchases without planning.
Keywords: Synergy; consumer behavior; impulsive purchase; online

## A. PENDAHULUAN
Perkembangan  teknologi  informasi  mengubah  gaya  hidup  masyarakat  yang  sebelumnya konvensional menjadi masyarakat digital . Fenomena ini mendorong pula aktivitas digital lainnya seperti dalam  sektor  bisnis  atau  perdagangan  yang  dikenal  dengan  istilah e-business atau e-commerce . Pengertian e-business ataupun e-commerce pada intinya terkait dengan proses pemberian informasi khususnya mengenai produk termasuk proses membeli dan menjual di dalamnya tanpa harus bertemu muka  ataupun  berkunjung  (Kalakota  dan  Winston,  1997).  Kegiatan  ini  dapat  dilakukan  dengan mengakses website melalui Internet.
Masyarakat  semakin  mengenal  membeli  produk  dengan  cara  ini  atau  disebut  pula  membeli secara online . Berdasarkan data dari moengage.com (2019) jumlah pembeli produk secara online di Indonesia tahun 2019 diperkirakan mencapai 35,5 juta orang. Barang yang paling banyak dibeli (ystats,
2018)  meliputi:  busana  dan  sepatu  (93%),  perangkat  mobile  (25%)  dan  perlengkapan  elektronik (16%). Fenomena ini juga didorong oleh kehadiran jejaring sosial seperti Facebook, Twitter, Instagram dan sejenisnya di mana media ini sering menjadi rujukan mengenai info produk terbaru yang menarik konsumen.
Dalam bidang pemasaran salah satu kajian yang menarik adalah perilaku konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2016) perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih,  membeli,  menggunakan  dan  menempatkan  barang,  jasa,  ide  atau  pengalaman  untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Perilaku konsumen dalam penelitian ini dikhususkan dalam lingkup online . Hal yang lebih menarik fokus penelitian ini diarahkan pada pembelian impulsif (impulse buying) yakni perilaku individu yang tidak merencanakan sesuatu dalam berbelanja atau secara spontan akibat dorongan emosional (Schiffman dan Kanuk, 2015).
Berdasarkan penjelasan ini maka masalah penelitian yang diajukan adalah membangun model konseptual  yang  dapat  mempengaruhi  keputusan  konsumen  dalam  melakukan  pembelian  impulsif secara online . Secara khusus, tujuan penelitian ini adalah untuk membangun model konseptual yang dapat  mempengaruhi  keputusan  konsumen  dalam  melakukan  pembelian  impulsif  secara online dan untuk  menganalisis  pengaruh  variabel  yang  menjadi  model  empiris  meliputi:  estetika website , ketersediaan uang, word of mouth dan persepsi harga terhadap minat membeli impulsif secara online yang pada akhirnya mendorong keputusan membeli impulsif secara online .

## B. TINJAUAN PUSTAKA

## 1. Pengembangan Model Konseptual
a. Faktor Sistem
Koski (2004) menyatakan bahwa pembelian impulsif dapat pula terjadi pada lingkungan virtual berdasarkan  pertama,  faktor-faktor  pendorong (stimulating  factors) yang  meliputi:  identitas  tanpa nama (anonymity) , kemudahan aksesibilitas (easy accessibility) , keanekaragaman jenis barang (wider range of goods) , promosi pembelian (promotion of buying) , pemasaran langsung (direct marketing) dan penggunaan  kartu  kredit (usage  of  credit  cards) serta  kedua,  faktor-faktor  keterbatasan (limiting factors) yang meliputi: kepuasan yang tertunda (deferred satisfaction) , kemudahan aksesibilitas (easy accessibility) ,  kontrol  diri  lebih  besar (bigger  self-control) ,  merasakan  kondisi  lingkungan  tempat membeli (feeling of purchase environment) , kemungkinan membandingkan harga dan barang dengan mudah (possibility  to  compare  prices  and  goods  easily) .  Sementara  Peck  dan  Childers  (2006) menekankan pentingnya tatap muka (touch) dalam mendorong pembeli melakukan pembelian impulsif. Pendapat  serupa  juga  dikemukakan  oleh  Verhagen  dan  Dolen  (2011)  yang  menekankan pentingnya pada kemudahan fungsional (functional convenience) yang meliputi daya tarik penjual toko online  (online  store  merchandise  attractiveness) dan  kemudahan  penggunaan (ease  of  use) serta bagusnya  penyajian (representation  delight) yang  meliputi  kesenangan (enjoyment) dan  gaya komunikasi  situs (website  communication  style) .  Lebih  lanjut  Liu et  al .  (2013)  menyatakan  bahwa peranan website (website cues) yang meliputi ketersediaan produk (products availability) , kemudahan penggunaan website (website ease of use) dan daya tarik visual (visual appeal) akan mempengaruhi tingkah laku personal (personality traits) yang meliputi gratifikasi instan (instant gratification) , evaluasi normatif (normative evaluation) dan keimpulsifan (impulsiveness) dalam mendorong pembelian impulsif secara online .
Berdasarkan  hal  ini  maka dikembangkan proposisi  satu sebagai  berikut:  Faktor  penggunaan sistem merupakan salah satu faktor yang mendorong konsumen melakukan pembelian impulsif.

## Gambar 1 Piktogram Proposisi Satu

## b. Faktor Internal dan Eksternal
Kollat  dan  Willet  (1967)  menyatakan  bahwa  karakteristik  konsumen  dan  demografi mempengaruhi  pembelian  impulsif.  Lain  halnya  pendapat  Weinburg  dan  Gottwald  (1982)  yang menyatakan pembeli impulsif atau tanpa rencana lebih menekankan unsur emosi yang meliputi: hiburan (amusement) , antusiasme (enthusiasm) ,  kegembiraan (joy) dan  kesenangan (delight) dibandingkan pembeli dengan rencana. Rock (1987) memandang konsumen yang membeli impulsif ini dikarenakan gaya hidup yang meliputi: materialisme (materialism) , pencarian sensasi (sensation seeking) dan aspek rekreasi (recreational aspects) . Adapun pandangan Hoch dan Loewenstein (1991) menyatakan perilaku pembelian  impulsif  lebih  mengarah  pada  pengendalian  diri (self  control) individunya,  bukan  pada kategori produknya.
Chuah dan Gan (2015) dalam penelitiannya menjelaskan tentang faktor-faktor internal individu meliputi:  personalisasi (personality) ,  emosi (emotions) dan  motivasi  hedonis (hedonic  motivations) dalam  menentukan  pembelian  impulsif  secara online .  Sementara  Chen  dan  Zhang  (2015) menekankan  bagaimana  karakter  impulsif  individu (personal  impulse  character) ,  stimulus (stimuli) ,  faktor-faktor  psikososial (psychosocial  factors) dan  persepsi  resiko (perceived  risks) berhubungan dengan emosi internal dan perilaku pembelian impulsif. Lebih lanjut Ling dan Yazdanifard (2015) mengemukakan pentingnya faktor-faktor internal berupa pendekatan psikologi dan faktor-faktor eksternal berupa situasional, produk dan website . Adapun Sumetha dan Vasanthi (2016) menyinggung mengenai faktor internal yang berupa stimulus di mana individu akan membeli produk secara online dalam kondisi emosional untuk mengubah suasana hati yang kurang baik dan faktor eksternal di mana konsumen akan tertarik untuk membeli jika tampilan produk tersebut menarik dipandang.
Berdasarkan  hal  ini  maka  dikembangkan  proposisi  dua  sebagai  berikut:  Konsumen  dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian impulsif dapat dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal.

## Gambar 2 Piktogram Proposisi Dua

## c. Faktor Produk
Penelitian  mengenai  pembelian  impulsif  pertama  kali  dilakukan  oleh  Clover  (1950)  yang menunjukkan beberapa kategori produk lebih memungkinkan dibeli oleh pelanggan tanpa direncanakan. Lebih  lanjut  Applebaum  (1951) menyatakan  bahwa berdasarkan hasil penelitiannya  konsumen  lebih terstimulasi  untuk  melakukan  pembelian  impulsif  setelah  memasuki  toko.  Dittmar et  al .  (1996) menekankan pada  jenis  kelamin (gender) di  mana  pembeli  impulsif  wanita  membeli  produk  karena
Keputusan Membeli Impulsif Faktor Sistem Faktor Eksternal Keputusan Membeli Impulsif Faktor Internal
pertimbangan emosi dan tampilan produk, sedangkan pembeli impulsif  pria membeli produk karena pertimbangan  fungsi  produk.  Hausmann  (2000)  menyatakan  lebih  lanjut  bahwa  motivasi  konsumen untuk  melakukan  pembelian  impulsif  karena  pengaruh  emosional  dan  bersifat  hedonis  atau  untuk kesenangan saja. Penelitian Cahyorini dan Rusfian (2011) menunjukkan adanya pengaruh antara desain kemasan dengan perilaku membeli secara impulsif.
Liang (2012) menyatakan adanya hubungan antara keterlibatan produk konsumen (consumer product involvement) dan pengetahuan produk (product knowledge) dengan perilaku membeli impulsif. Lebih  lanjut  penelitian  Chung et  al .  (2017)  menyatakan  adanya  perilaku  membeli  impulsif  setelah pengunjung  dalam sosial  media  melihat-lihat berbagai  jenis  produk  makanan  yang  ditawarkan  oleh rumah makan. Dalam perspektif psikologi, Hubert et al . (2013) melaporkan bahwa kemasan produk akan  merangsang  sinyal  otak  untuk  menyatakan  produk  dengan  kemasan  yang  lebih  elegan  akan terlihat  lebih  berharga.  Penelitian  Bhatti  dan  Latif  (2014)  menunjukkan  tampilan  jendela (window display) , tampilan forum (forum display) , penataan barang dagangan (floor merchandising) dan nama merek toko (shop brand name) berpengaruh terhadap pembelian impulsif. Pada akhirnya Zhao et al .
(2019) menunjukkan jenis produk berpengaruh terhadap perilaku minat melakukan pembelian impulsif.
Berdasarkan hal ini maka dikembangkan proposisi tiga sebagai berikut: Faktor produk dikaitkan dengan bentuk kemasan sehingga mendorong konsumen untuk membeli produk secara impulsif.

## Gambar 3 Piktogram Proposisi Tiga

## 2. Pengembangan Model Empiris
a. Estetika Website
Rayport dan  Jaworski (2003)  mendesain tujuh elemen yang disebut dengan 7C sehubungan dengan estetika website meliputi: a) Context : layout dan design ; b) Content : text , images , sounds , dan videos dalam website . c) Community : bagaimana website memungkinkan komunikasi antara pengguna. d) Customization : kapabilitas untuk menyampaikan permintaan pribadi pengguna atau memungkinkan pengguna  melakukan  personalisasi  pada website .  e) Communication :  bagaimana website memungkinkan  komunikasi  antar  pengguna;  pengguna  dengan  situs  dan  komunikasi  dua  arah.  f) Connection :  tingkat koneksi situs dengan situs lainnya. g) Commerce :  kemampuan situs melakukan transaksi  komersial.  Lebih  lanjut  menurut  Deng  dan  Poole  (2012) website desain  yang  efektif merupakan kunci kesuksesan e-commerce secara berkelanjutan dimulai dari fungsionalitas, usabilitas, kemudahan navigasi dan tampilan situs itu sendiri
Adapun  Bavarsad et  al .  (2013)  menyampaikan  bahwa website yang  baik  memiliki  kualitas operasional yang memungkinkan pembeli untuk melakukan aktivitas e-shopping dengan mudah dan efisien.  Menurut  Sorum  (2014)  kualitas website adalah  semua  aspek  yang  berhubungan  dengan informasi dan pelayanan online , aspek desain dan fitur teknis yang dirasakan pengguna atau pelanggan selama terkoneksi secara online dengan website . Chen et al . (2019) menunjukkan kualitas atau estetika website dalam website perjalanan sangat dipengaruhi oleh sejumlah citra gambar, desain warna dan deskripsi produk. Lebih lanjut Liu et al . (2013) mengatakan bahwa karakteristik kualitas website seperti tampilan visual dari website , kemudahan penggunaan website dan ketersediaan produk merupakan hal penting  yang  dapat  mempengaruhi  konsumen melakukan  pembelian  impulsif  secara online .  Adapun Kathiravan et al . (2019) berpendapat bahwa perkembangan teknologi dan informasi yang semakin pesat nampaknya mendorong konsumen untuk melakukan pengambilan keputusan dalam berbelanja secara online .
Keputusan Membeli Impulsif Faktor Produk

## b. Ketersediaan Uang
Uang  merupakan  elemen  penting  bagi  kehidupan  manusia  sehari-harinya  yang  dapat memotivasi dan mempengaruhi seseorang dalam pengambilan keputusan pembelian (Li et al ., 2009). Ketersediaan  uang  merupakan  salah  satu  faktor  yang  mengacu  pada  sejumlah  anggaran  yang dipersepsikan  oleh  konsumen  (Adiputera,  2015).  Menurut  Dholakia  (2000)  ketersediaan  uang didefinisikan sebagai sejumlah anggaran atau dana ekstra yang individu gunakan saat berbelanja. Hal ini  dapat  meningkatkan  atau  mengurangi  kecenderungan  konsumen  untuk  menikmati  konsumsi impulsif. Nor et al . (2014) dalam penelitiannya menunjukkan bahwa ketersediaan uang dan kepemilikan kartu kredit mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian secara impulsif.
Lebih lanjut Harwani dan Kanade (2017) menyebutkan faktor eksternal meliputi: penawaran diskon, iklan atau promo, tampilan produk, perilaku tenaga penjual, popularitas produk, pengaruh grup referensi, suasana atmosfir toko, musim liburan dan karakteristik produk, sedangkan faktor internal meliputi:  karakteristik  diri  konsumen,  emosi  dan  afeksi  konsumen,  faktor  situasional,  ketersediaan waktu  dan  pendapatan  untuk  dibelanjakan.  Wadera  dan  Sharma  (2018)  mengembangkan  faktor eksternal berupa karakteristik lingkungan yang meliputi: konten dan variasi, desain dan navigasi serta harga,  sedangkan  faktor  internal  adalah  karakteristik  individu  yang  meliputi  perilaku  impulsif  dan kesenangan  berbelanja.  Lebih  lanjut  Pandey  dan  Bhartiy  (2019)  mengelompokkan  penelitiannya menjadi  stimulus  eksternal  seperti:  karakteristik  toko,  promosi  penjualan,  kepegawaian,  masukan teman  atau  keluarga;  stimulus  internal  seperti:  perilaku  impulsif,  kesenangan,  hedonism, fashion ; faktor situasional seperti ketersediaan waktu, uang dan faktor demografi seperti jenis kelamin dan usia.

## c. Word of Mouth
Word of Mouth (WOM) adalah komunikasi dari mulut ke mulut oleh orang lain mengenai suatu produk (Suryani, 2013). Fungsi word of mouth adalah sebagai sarana komunikasi yang disadari maupun tidak  disadari  akan  membentuk  penilaian  konsumen  terhadap  suatu  produk  atau  merek  tertentu. Perusahaan harus dapat merangsang terciptanya word of mouth yang positif sehingga mempengaruhi konsumen  dalam  melakukan  keputusan  pembelian.  Komunikasi  dari word  of  mouth timbul  saat konsumen puas atas suatu produk atau sangat kecewa atas produk yang dibelinya. Ketika konsumen puas,  maka  dapat  menceritakan  kepada  konsumen  lain  tentang  produk  tersebut  (Suryani,  2013). Seringkali pemasar mendorong komunikasi dari word of mouth oleh konsumen perihal suatu promosi. Hal ini membantu menyebarkan kesadaran di luar konsumen yang mulai berinteraksi langsung dengan promosi  tersebut.  Konsumen  berbagi  informasi  dengan  teman  mengenai  penawaran  menarik  untuk produk tertentu (Peter dan Olson, 2014).
Menurut pendapat Sernovitz (2012), word of mouth terdiri dari dua jenis, meliputi: 1) Organic word of mouth adalah pembicaraan yang bersemi secara alami dari kualitas positif perusahaan dan; 2) Amplified word of mouth adalah pembicaraan yang dimulai oleh kampanye yang disengajakan untuk membuat  orang-orang  berbicara. Electronic  word  of  mouth (eWOM)  adalah  pernyataan  positif  atau negatif apa pun dibuat oleh pelanggan potensial, aktual tentang produk atau perusahaan yang tersedia untuk  banyak  orang  dan  lembaga  melalui  internet  di  mana  komunikasi electronic  word  of  mouth memainkan peran penting dalam membentuk dan mempengaruhi sikap pengguna internet (Al-Debei et al ., 2015). eWOM menjadi sebuah alasan yang sangat penting dalam upaya  konsumen memberikan opininya  dan  dianggap  lebih  efektif  dibandingkan  WOM  tradisional  karena  tingkat  aksesibilitas  dan jangkauannya yang lebih luas (Jalilvand, 2012).

## d. Persepsi Harga
Menurut Schiffman dan Kanuk (2015) persepsi harga adalah pandangan atau persepsi mengenai harga bagaimana  pelanggan memandang harga tertentu (tinggi, rendah atau wajar) mempengaruhi pengaruh yang kuat terhadap maksud membeli dan kepuasan membeli.  Konsumen yang  berbelanja berdasarkan harga dapat dilihat dari keputusannya dengan mencari nilai yang terbaik pada barang yang ingin  dibelinya.  Harapan  di  benak  konsumen  saat  berbelanja  adalah  mendapatkan  kegunaan  yang maksimum dari suatu produk dengan biaya minimum yang harus dikeluarkan (Kotler dan Keller, 2016). Hal inilah yang membuat konsumen peka terhadap harga yang ditawarkan. Konsumen menjadi lebih berhati-hati  dalam  memutuskan  pembelian  terhadap  suatu  produk  sehingga  membuat  konsumen
berpikir lebih terstruktur dan umumnya melakukan perbandingan terlebih dahulu (Wakefield dan Inman, 2003).
Perbandingan dilakukan agar dapat mengetahui dengan pasti produk yang memiliki manfaat lebih baik dengan harga yang sama atau bahkan lebih rendah. Salah satu hal yang dipertimbangkan oleh konsumen adalah adanya potongan harga  (diskon)  (Lai, 2017) selain harga yang lebih rendah. Dalam  lingkup  pembelian  secara online ,  selain  situs  mampu  menampilkan  berbagai  tawaran  pilihan harga yang kompetitif, juga memungkinkan untuk pengiriman barang langsung ke rumah dan tidak terlalu membuang waktu dan tenaga (Kalakota dan Winston, 1997). Penelitian dari Muratore (2016) menunjukkan  individu  (di  mana  dalam  hal  ini  adalah  remaja)  yang  lebih  impulsif biasanya  memiliki sensitivitas penghargaan (prestige sensitivity) , skema kualitas harga (price quality schema) , kesadaran harga (price  consciousness) ,  kesadaran  nilai (value  consciousness) ,  pencarian  harga  terbaik (price mavenism) dan penjualan produk harga promosi (sales proneness) .

## e. Minat Melakukan Pembelian Impulsif
Minat  beli  adalah  sesuatu  yang  timbul  setelah  menerima  rangsangan  dari  produk  yang dilihatnya, di mana setelahnya timbul ketertarikan untuk membeli untuk dapat memilikinya (Kotler dan Keller, 2016). Minat beli konsumen akan muncul dengan sendirinya apabila konsumen sudah merasa tertarik atau memberikan respon yang positif terhadap apa yang ditawarkan oleh penjual. Perilaku minat untuk membeli adalah hasil dari proses evaluasi terhadap merek. Tahapan terakhir dari pengambilan keputusan secara kompleks termasuk membeli merek yang diinginkan, mengevaluasi merek tersebut pada saat dikonsumsi dan menyimpan informasi ini untuk digunakan di masa mendatang. Minat beli adalah  bagian  dari  proses  keputusan  pembelian  dari  konsumen,  di  mana  prosesnya  diawali  dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi evaluasi alternatif, keputusan pembelian hingga perilaku pasca pembelian (Kotler dan Keller, 2016).
Verplanken  dan  Herabadi  (2001)  menyatakan  terdapat  dua  aspek  penting  dalam  pembelian impulsif (impulsive buying) yaitu: a. Kognitif (Cognitive)
Aspek ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang meliputi:
1. Kegiatan pembelian yang dilakukan tanpa pertimbangan harga suatu produk.
2. Kegiatan pembelian tanpa mempertimbangkan kegunaan suatu produk.
3. Individu tidak melakukan perbandingan produk.
b. Emosional (Affective)
Aspek ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi:
1. Adanya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian.
2. Adanya perasaan kecewa yang muncul setelah melakukan pembelian.
3. Adanya proses pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan.
Loudon dan Bitta (1993) mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif yakni:
1. Produk  dengan  karakteristik  harga  murah,  kebutuhan  kecil  atau  marginal,  produk  jangka pendek, ukuran kecil dan toko yang mudah dijangkau.
2. Pemasaran yang meliputi distribusi dalam jumlah banyak outlet yang self service, iklan melalui media massa yang sangat suggestible dan terus-menerus, iklan di titik penjualan, posisi display dan lokasi toko yang menonjol.
3. Karakteristik konsumen seperti kepribadian, jenis kelamin, sosial demografi atau karakteristik sosial ekonomi.

## f. Keputusan Pembelian Impulsif
Pengertian keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih (Schiffman dan Kanuk, 2015).  Adapun pembelian  impulsif  menurut Solomon  dan  Rabolt  (2009)  menyatakan  bahwa pembelian  impulsif (impulse  buying) adalah  suatu  kondisi  yang  terjadi  ketika  individu  mengalami perasaan terdesak secara tiba-tiba yang tidak dapat dilawan. Kecenderungan untuk membeli secara spontan ini umumnya dapat menghasilkan pembelian saat konsumen percaya bahwa tindakan tersebut adalah hal yang wajar.
Menurut  Rook  dan  Fisher  dalam  Engel et  al .  (2008)  pembelian  impulsif  memiliki  beberapa karakteristik, yaitu sebagai berikut:
1. Spontanity (Spontanitas)
Pembelian Impulsif terjadi secara tidak direncanakan dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimulisasi dari visual yang terjadi.
2. Power (Kekuatan), Compulsion (Kompulsi) dan Intensity (Intensitas)
Kemungkinan yang ada dari beberapa dorongan motivasi untuk mengesampingkan hal-hal yang lain dan bertindak seketika atau secara spontan.
3. Excitement (Kesenangan) dan Stimulation (Stimulasi)
Desakan atau dorongan yang terjadi secara tiba-tiba untuk membeli suatu barang secara tidak direncanakan, sering juga disertai dengan emosi yang dicirikan dengan suatu hal yang exciting (menyenangkan) dalam konteks memilih barang yang ingin dibeli.
4. Disregard of consequences (Ketidakpedulian akan akibat)
Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit dan tidak dapat ditolak sehingga akibat atau konsekuensi yang negatif mungkin tidak terpikirkan bahkan diabaikan.
Menurut Stern (1962) menyatakan bahwa ada empat tipe pembelian impulsif, antara lain:
1. Pure Impulse (pembelian impuls murni)
Pembelian dilakukan murni tanpa rencana atau terkesan mendadak. Biasanya terjadi setelah melihat barang yang dipajang di toko dan muncul keinginan untuk memilikinya saat itu juga.
2. Reminder Impulse (impuls pengingat)
Pembelian dilakukan tanpa rencana setelah diingatkan saat melihat iklan yang ada di toko atau tempat perbelanjaan.
3. Suggestion Impulse (impuls saran)
Pembelian  dilakukan  tanpa  terencana  pada  saat  berbelanja  di  pusat  perbelanjaan.  Pembeli terpengaruh karena diyakinkan oleh penjual atau teman yang ditemuinya pada saat berbelanja.
4. Planned Impulse (Impuls terencana)
Pembeli  melakukan pembelian  karena  sebenarnya sudah  direncanakan  tetapi  karena barang yang dimaksud habis atau tidak sesuai dengan apa yang diinginkan, maka pembelian dilakukan dengan membeli jenis barang yang sama tetapi dengan merek atau ukuran yang berbeda.

## C. METODE PENELITIAN
Untuk  membangun  usulan  model,  penelitian  ini  menggunakan  tiga  langkah  utama  yang ditunjukkan pada gambar berikut ini:

## Gambar 4 Langkah-langkah Penyusunan Model Konseptual
Untuk  langkah  pertama  yaitu  melakukan  eksplorasi/pencarian  literatur  mengenai  penelitian terdahulu  yang  berkaitan  dengan  perilaku  konsumen  dalam  melakukan  pembelian  impulsif  secara online . Langkah ini telah terpenuhi dalam pengembangan model konseptual dengan melakukan kajian terhadap penelitian-penelitan sebelumnya.
Langkah  kedua  melakukan  analisis  untuk  menemukan gap pada  penelitian-penelitian sebelumnya dan analisis terhadap model-model penelitian yang relevan dengan penelitian ini. Langkah ini telah terpenuhi dengan menelaah dan membangun proposisi-proposisi penelitian.
Langkah ketiga adalah menyusun model untuk mengisi gap yang ditemukan pada penelitian- penelitian sebelumnya yang difokuskan pada perilaku konsumen dalam melakukan pembelian impulsif secara online . Langkah ini telah terpenuhi dengan menggabungkan beberapa piktogram yang berasal dari proposisi-proposisi tersebut termasuk  di dalamnya model empiris yang telah dibangun di mana pada akhirnya membentuk suatu model konseptual.

## D. HASIL DAN PEMBAHASAN
Gagasan dari penelitian ini juga merujuk pada model pembelian impulsif dari Tinne (2010) yang mengajukan faktor empat (four factors) meliputi: karakteristik konsumen (consumer characteristics) , karakteristik  tempat (store  characteristics) ,  faktor-faktor  situasional (situational  factors) dan karakteristik produk (product characteristics) . Implementasi model ini pada lingkup atau dunia nyata (offline) bukan pada dunia maya (online) . Untuk itu ada beberapa faktor yang perlu disesuaikan dengan lingkup  ini  yakni  pentingnya  keberadaan  sistem  dalam  mewakili  keberadaan  tempat,  membedakan faktor situasional secara internal maupun eksternal dan karakteristik produk dilihat dari aspek yang paling sederhana yakni harga. Atas dasar ini dikembangkan model yang dinamakan faktor sinergitas pembelian impulsif.
Disebut  faktor  sinergitas  karena  terdiri  dari  faktor-faktor  yang  saling  bersinergi  untuk mendorong minat membeli impulsif sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian impulsif yang meliputi faktor sistem, faktor internal, faktor eksternal dan faktor produk. Untuk itu disebut model faktor sinergitas  pembelian  impulsif.  Masing-masing  faktor  tersebut  memiliki  karakteristik  di  mana  faktor sistem berupa estetika website , faktor internal berupa ketersediaan uang, faktor eksternal berupa word of mouth dan faktor produk berupa persepsi harga. Karakteristik ini menjadi variabel yang akan diuji secara empiris ke depannya.

## Gambar 5 Model Faktor Sinergitas Pembelian Impulsif

## E. KESIMPULAN DAN SARAN
Penelitian ini mengindikasikan bahwa model faktor sinergitas untuk mendorong minat membeli impulsif produk secara online dibangun untuk memetakan faktor-faktor penting yang jika digabungkan akan membentuk sinergi dalam upaya optimalisasi minat konsumen untuk pada akhirnya melakukan pembelian impulsif dalam kontek online .
Hasil  penelitian  menyarankan  bahwa  model  faktor  sinergitas  dapat  disesuaikan  kondisinya berdasarkan karakteristik empirisnya sehingga untuk penelitian mendatang, karakteristik dari masing- masing  faktor  dapat  diganti  sesuai  kebutuhan, misalnya  untuk  faktor  internal  dapat  diganti  dengan hedonisme.

## FAKTOR SISTEM
ESTETIKA WEBSITE

## FAKTOR INTERNAL

## KETERSEDIAAN
UANG

## FAKTOR EKSTERNAL
WORD OF MOUTH

## FAKTOR PRODUK
PERSEPSI HARGA

## MINAT PERILAKU
MINAT MEMBELI IMPULSIF

## KEPUTUSAN AKTUAL
KEPUTUSAN MEMBELI IMPULSIF

## DAFTAR PUSTAKA
Adiputera. E. (2015). Perilaku Pembelian tidak Terencana (Impulse Buying) di Pusat Perbenjaan Modern di Surabaya. AN-NISBAH , Vol. 1. No. 2, pp. 155-180.
Al-Debei,  M.  M.,  Akroush,  M.  N.,  and  Ashouri,  M.  I.  (2015).  Consumer  Attitudes  towards  Online Shopping. Internet Research . Vol. 25, No. 5, pp. 707-733.
Applebaum, W. (1951). Studying Consumer Behavior in Retail Stores. Journal of Marketing , Vol. 16, October, pp. 172-178.
Bavarsad, B., Rahimi, F., and Mennatyan, M. A. (2013). A Study of the Effects of Websites Perceived Features on the Intention to Use E-shopping. World Applied Programming , Vol. 3, No. 6, pp. 252-263.
Bhatti, K. L., and Latif, S. (2014). The Impact of Visual Merchandising on Consumer Impulse Buying Behavior. Eurasian Journal of Business and Management , Vol. 2, No. 1, pp. 24-35.
Cahyorini, A., and Rusfian, E. Z. (2012). The Effect of Packaging Design on Impulsive Buying. Bisnis & Birokrasi Journal , Vol. 18, No. 1, pp. 11-21.
Chen, C. D., Ku, E. C., & Yeh, C. C. (2019). Increasing Rates of Impulsive Online Shopping on Tourism Websites. Internet Research . Vol. 29, No. 4, pp. 900-920.
Chen, Y., and Zhang, L. (2015). Influential Factors for Online Impulse Buying in China: A Model and Its Empirical Analysis. International Management Review , Vol. 11, No. 2, pp. 59-63.
Chuah, S. L., and Gan C. C. (2015). The Influence of Individual Internal Factors on Impulse Buying Behaviour through Online Shopping. Global Journal of Business and Social Science Review , pp. 60-70.
Chung, N., Song, H. G., & Lee, H. (2017). Consumers’ Impulsive Buying Behavior of Restaurant Products in Social Commerce. International Journal of Contemporary Hospitality Management . Vol. 29, No. 2, pp. 709-731.
Clover, V. T. (1950). Relative Importance of Impulse-Buying in Retail Stores. The Journal of Marketing , Vol 15, No 1, pp. 66-70.
Deng, L., and Poole, M. S. (2012). Aesthetic Design of e-Commerce Web Pages–Webpage Complexity, Order and Preference. Electronic Commerce Research and Applications , Vol. 11, No. 4, pp. 420- 440.
Dholakia,  U.M.  (2000).  Temptation  and  Resistance:  An  Integrated  Model  of  Consumption  Impulse Formation and Enactment. Psychology & Marketing , Vol. 17 No. 11, pp. 955-982.
Dittmar,  H.,  Beattie,  J.,  and  Friese,  S.  (1995).  Gender  Identity  and  Material  Symbols:  Objects  and Decision Considerations in Impulse Purchases. Journal of Economic Psychology , Vol. 16, No. 3, pp. 491-511.
Engel, J., Blackwell, R. D., and Miniard, P. W. (2008). Perilaku Konsumen . Alih bahasa: Budyanto, Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara Publisher.
Harwani,  S.,  and  Kanade,  S.  R.  (2017).  Impact  of  Demographic  Differences  and  Other  Factors  on Impulsive Buying. International Journal of Management . Vol. 8, No. 2, pp. 58-67.
Hausman,  A.  (2000).  A  Multi-Method  Investigation  of  Consumer  Motivations  in  Impulse-Buying Behavior. Journal of Consumer Marketing , Vol. 17, No. 5, pp. 403-419.
Hoch, S. J. and Loewenstein, G. F. (1991). Time-Inconsistent Preferences and Consumer Self-Control. Journal of Consumer Research , Vol. 15, pp. 127-30.
Hubert, M., Hubert, M., Florack, A., Linzmajer, M., & Kenning, P. (2013). Neural Correlates of Impulsive Buying Tendencies During Perception of Product Packaging. Psychology & Marketing , Vol. 30, No. 10, pp. 861-873.
Jalilvand, M. R., and Samiei, N. (2012). The Effect of Electronic Word of Mouth on Brand Image and Purchase Intention. Marketing Intelligence & Planning . Vol. 30, No. 4, pp. 460-476.
Kalakota, R. and Whinston, A. B, (1997). Electronic Commerce: A Manager’s Guide , Addison-Wesley: Reading, Mass; Harlow, England.
Kathiravan,  C.,  Mahalakshmi,  P.,  and  Palanisamy,  V.  (2019).  Online  Impulse  Buying  Behavior  of Consumer  Triggered  by  Digital  Marketing. International  Journal  of  Recent  Technology  and Engineering , Vol.8, pp. 648-653.
Kollat, D. T., and Willet R. P. (1967). Consumer Impulse Purchasing Behavior. Journal of Marketing Research , Vol. 4, February, pp. 21-31.
Koski, N. (2004). Impulse Buying on the Internet: Encouraging and Discouraging Factors. Frontiers of E-Business Research , pp. 23-35.
Kotler,  Philip,  dan  Keller,  Kevin  Lane.  (2016). Manajemen  Pemasaran ,  Edisi  15,  Jilid 1,  Penerbit Erlangga.
Lai, J. (2017). The Comparative Research on Online Impulsive Buying Behaviour between the UK and China. Journal of Residuals Science & Technology , Vol. 14, No. 1, pp. 119-124.
Li Dongjin, Jiang Yin, An Shengsui, Shen Zhe, dan Jin Wenji. 2009. The Influence of Money Attitudes on Young  Chinese  Consumenr’s  Compulsive  Buying.  Young  Consumers. Insight  and  Ideas  for Responsible Marketers . Vol. 10, No. 2, pp. 98- 109.
Liang, Y. P. (2012). The Relationship between Consumer Product Involvement, Product Knowledge and Impulsive Buying Behavior. Procedia-Social and Behavioral Sciences , Vol. 57, pp. 325-330.
Ling, L. P., and Yazdanifard, R. (2015). What Internal and External Factors Influence Impulsive Buying Behavior in Online Shopping? Global Journal of Management and Business Research , Vol. 15, No. 5, pp. 25-32.
Liu, Y., Li, H., and Hu, F. (2013). Website Attributes in Urging Online Impulse Purchase: An Empirical Investigation on Consumer Perceptions. Decision Support Systems , Vol. 55, pp. 829-837.
Loudon,  D.  and  Bitta,  A.  (1993). Consumer  Behavior .  Fourth  Edition.  NewYork:  Mc-Graw-Hil  Series Marketing.
Muratore, I. (2016). Teens as Impulsive Buyers: What is the Role of Price? International Journal of Retail & Distribution Management . Vol. 44, No. 11, pp. 1166-1180.
Nor, A. O., Ruzita, A. R., Che, A. C. W., and Syer, S. A. (2014). Compulsive Buying and Credit Card Misuse among Credit Card Holders: The Role of Self-Esteem, Materialism, Impulsive Buying and Budget Constraint. Intangible Capital , Vol 10, No. 1, pp. 52-74.
Pandey, A., and Bhartiy, K. K. (2019). A Review Study and Analysis on Factors that Influence Impulse Buying. International Journal of Research in Engineering, Science and Management , Vol. 2, No. 2, pp. 842-846.
Peck,  J.,  and  Childers,  T.  L.  (2006).  If  I  Touch  it  I  Have  to  Have  it:  Individual  and  Environmental Influences on Impulse Purchasing. Journal of Business Research , Vol. 59, No. 6, pp. 765-769. Peter, J. Paul dan Jerry C. Olson. (2014). Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran . Edisi 9. Jakarta: Salemba Empat.
Rayport,  J.  F.,  and  Jaworski,  B.  J.  (2002). Introduction  to  e-commerce .  McGraw-Hill/Irwin marketspaceU.
Rock, D. W. (1987). The Buying Impulse. Journal of Consumer Research , Vol. 14, No. 2, pp. 189-197.
Schiffman, L. G., and Kanuk, L. L. (2015). Consumer Behavior . 11th Edition. Global Edition.
Sernovitz, Andy. (2012). Word of Mouth Marketing . Austin: Greenleaf Book Group Press.
Solomon, M. R., and Rabolt, N. J. (2009). Consumer Behavior in Fashion . Pearson/Prentice Hall
Sørum, H. (2014). Dressed for Web Success? An Empirical Study of Website Quality in the Public Sector. Frederiksberg : Copenhagen Business School (CBS).
Stern, H. (1962). The Significance of Impulse Buying Today. Journal of Marketing , Vol. 26, April, pp. 59–63.
Sumetha,  M.,  and  Vasanthi,  S.  (2016).  Factors  Influencing  Online  Impulsive  Buying  Behaviour. Academia and Society . Vol. 2, No. 2, pp. 28-31.
Suryani,  Tatik.  (2013). Perilaku  Konsumen  di  Era  Internet  Implikasinya  pada  Strategi  Pemasaran (Cetakan Pertama) . Yogyakarta: Graha Ilmu.
Tinne, W. S. (2010). Impulsive Purchasing: A Literature Overview. ASA University Review , Vol. 4, No. 2, pp. 65-73.
Verhagen,  T.,  and  Dolen,  W.  V.  (2011).  The  Influence  of  Online  Store  Beliefs  on  Consumer  Online Impulse Buying: A Model and Empirical Application. Information & Management , Vol. 48, pp. 320-327.
Verplanken, B., and Herabadi, A. (2001). Individual differences in impulse buying tendency: Feeling and no thinking. European Journal of personality , Vol. 15, No. 1, pp. 71-83.
Wadera, D., and Sharma, V. (2018). Impulsive Buying Behavior in Online Fashion Apparel Shopping: An Investigation of the Influence of the Internal and External Factors among Indian Shoppers. South Asian Journal of Management , Vol. 25, No. 3, pp. 55-82.
Wakefield, Kirk L. and J. Jeffrey Inman. (2003). Situational Price Sensitivity: The Role of Consumption Occasion, Social Context and Income. Journal of Retailing , Vol. 79, No. 4, pp. 199–212.
Weinburg, P., and Gottwald W. (1982). Impulsive Consumer Buying as a Result of Emotions. Journal of Business Research , Vol. 10, pp. 43-57.
Zhao, Z., Du, X., Liang, F., and Zhu, X. (2019). Effect of Product Type and Time Pressure on Consumers’ Online Impulse Buying Intention. Journal of Contemporary Marketing Science , Vol. 2, No. 2, pp. 137-154.
Referensi Internet:
https://www.moengage.com/blog/industry-study-ecommerce-in-indonesia-and-how-tokopedia boosts- first-time-conversions/
diakses: 14 September 2020
https://www.ystats.com/infographic-indonesia-b2c-e-commerce-market-2019/ diakses: 14 September 2020