## ANALISIS KAPABILITAS TEKNOLOGI INFORMASI TERHADAP KINERJA BISNIS UKM DENGAN ORIENTASI PELANGGAN SEBAGAI VARIABEL INTERVENING
(Studi pada UKM Sektor Manufaktur di Wilayah Solo Raya)
Ahmad Sidiq Program Studi Manajemen, STIE Atma Bhakti Surakarta Email: alqodrani@yahoo.com Erni Puji Astutik Program Studi Akuntansi, STIE Atma Bhakti Surakarta
Email: erni.puji48@yahoo.com

## Abstak
Penelitian ini menguji pengaruh kapabilitas teknologi informasi terhadap kinerja bisnis UKM dengan orientasi pelanggan berperan sebagai mediasi dari hubungan keduanya. Kinerja bisnis  UKM  yang  baik  akan  memperkuat  eksistensi  UKM  dalam  pasar  domestik  dan meningkatkan  kemampuan  bersaing  secara  imbang  dalam  pasar  internasional.  Populasi penelitian ini adalah UKM sektor manufaktur di wilayah Solo Raya sebanyak 505 perusahaan dengan  sampel  120  UKM.  Teknik  sampling  yang  digunakan  adalah probability  sampling dengan data primer yang bersumber dari pemilik UKM yang mengetahui kondisi penggunaan teknologi informasi dan orientasi pelanggan dalam perusahaan. Metode yang digunakan untuk menganalisa  data  adalah  model  persamaan  struktural  (SEM)  dengan  bantuan Partial  Least Square (PLS).  Hasil  analisis  data  menunjukkan  kinerja  bisnis  dapat  dijelaskan  oleh kapabilitas  tehnologi  informasi  dan  orientasi  pelanggan  sebesar  54%.  Hasil  pengujian hipotesis  menunjukkan  kapabilitas  teknologi  informasi  berpengaruh  positif  pada  orientasi pelanggan  dan  kinerja  bisnis.  Selain  itu  orientasi  pelanggan  berpengaruh  pada  kinerja. Adapun  orientasi  pelanggan  dapat  berperan  sebagai  mediasi  dalam  hubungan  antara kapabilitas teknologi informasi dan kinerja bisnis.
Kata Kunci : Kapabilitas Teknologi Informasi, Orientasi Pelanggan, Kinerja Bisnis

## Abstract
This  study  examines  the  effect  of  information  technology  capabilities  on  the performance  of  the  SME  business  with  customer  orientation  serves  as  the  mediation  of  the relationship  between  information  technology  capabilities  and  business  performance.  SME business performance that will either reinforce the existence of SMEs in the domestic market and  increase  the  ability  to  compete  in  balance  in  the  international  market.  The  study population was in the manufacturing sector in the region of Solo Raya as 505 companies with a sample of 120 SMEs. The sampling technique used is the probability sampling with primary data sourced from small business owners who know the conditions of the use of information technology  and  customer  orientation  within  the  company.  The  method  used  to  analyze  the data is structural equation modeling (SEM) with the help of Partial Least Square (PLS). The result  showed  business  performance  can  be  explained  by  the  capabilities  of  information technology  and  customer  orientation  by  54%.  Hypothesis  testing  results  showed  the capabilities  of  information  technology  has  positive  effect  on  customer  orientation  and business  performance.  Besides  customer  orientation  effect  on  performance.  The  customer orientation  can  serve  as  mediating  in  the  relationship  between  information  technology capabilities and business performance.
Key Words: Capability  of  Information  Technology,  Customer  Orientation,  Business Performance

## PENDAHULUAN Latar Belakang
Peran  UKM  di  Indonesia  tidak diragukan  lagi  karena  kemampuannya menghadapi krisis ekonomi global.
Namun,  masih  terdapat  berbagai  halangan yang timbul dan berakibat pada efektivitas dan  kinerja  mereka.    Salah  satu  halangan penting  yang  menghambat  kesuksesan UKM  adalah  kelangkaan  sumber  daya teknologi  informasi  yang  akan  berdampak pada  kemampuan  mereka  untuk  merespon pasar (Dhungana, 2003; Zhang et al .,2008).
Beberapa  penelitian  menunjukkan bahwa  penggunaan  teknologi  informasi akan  memberi  manfaat  kepada  UKM. Apulu  dan  Latham  (2011)  berpendapat bahwa  UKM  akan  memiliki  daya  saing yang  baik  apabila  dalam  menjalankan aktivitas  bisnisnya  telah  mengadopsi  TI. Sedangkan Subrahmanya et al.,( 2011) juga memiliki  pendapat  yang  serupa  bahwa UKM  yang  memiliki  TI  akan  memiliki kinerja yang  jauh lebih baik dibandingkan dengan UKM yang tidak menggunakan TI.
Penelitian  Bandi  (2006)  menunjuk- kan  hasil  bahwa  teknologi  informasi  akan berdampak positif bagi perusahaan. Perusahaan  akan  memiliki  kemudahan dalam memasuki pasar, melakukan penganekaragaman  jenis  produk  yang dihasilkan,  serta  efisiensi  biaya  produksi. Dampak positif adanya TI pada perusahaan akan mampu meningkatkan kinerja perusahaan  pada  akhirnya.  Jadi  dapat dikatakan  bahwa  pengunaan  TI  pada perusahaan  merupakan  langkah  strategik yang  akan  membawa  perusahaan  pada profitabilitas  yang  semakin  meningkat sehingga  yang  merupakan  salah  satu indikator kinerja keuangan .
Arenius et  al., (2006)  menyatakan bahwa UKM dapat meningkatkan kinerjanya dengan mengembangkan kemampuan  TI  lebih  besar  lagi  dan memahani  kebutuhan  pelanggan  sehingga memungkinkan  UKM  dapat  bersaing secara  internasional.  Walaupun  begitu sebagian  besar  UKM  beranggapan  bahwa
TI  membutuhkan  biaya  yang  relatif tinggidengan  kontribusi  terhadap  kinerja perusahaan yang kurang dapat terukur. Hal ini  menyebabkan  UKM  enggan  untuk memanfaatkan  TI  dalam  mendukung aktivitas bisnisnya.
Orientasi  pelanggan  juga  mempe- ngaruhi  kinerja  bisnis  perusahaan  dan merupakan  salah  satu  faktor  yang  dapat meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan. Orientasi pelanggan merupakan  suatu  komitmen  perusahaan pada  pelanggannya  dengan  memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan sedemikian  rupa  sehingga  perusahaan mengembangkan  suatu  strategi  yang  dapat menciptakan customer  value .  Perusahaan yang  mampu  menciptakan customer  value akan dapat menumbuhkan loyalitas pelanggan  terhadap  perusahaan  sehingga akan  memacu  pertumbuhan  penjualan perusahaan,  kepuasan  pelanggan  dan  pada akhirnya akan meningkatkan kinerja perusahaan.
Penelitian ini mengacu pada penelitian  yang  dilakukan  oleh  Nakata et al .,(2008)  dan  Hsu  (2014)  yang  membuk- tikan bahwa kemampuan Teknologi Informasi  berpengaruh  positif    terhadap kinerja  bisnis  suatu  perusahaan.  Selain  itu bukti  empiris  juga  menemukan  bahwa orientasi  pelanggan  merupakan  mediasi hubungan  antara  kemampuan  TI  dan kinerja  bisnis  perusahaan.  Penelitian  yang telah  dilakukan  Nakata et  al.,( 2008)  dan Hsu  (2014)  tersebut  dilakukan  dalam kondisi  perekonomian  Amerika  Serikat dan  Taiwan  yang  memang  lebih  maju dibandingkan  Indonesia.  Kondisi  per- ekonomian  yang  berbeda  inilah  yang menimbulkan  pertanyaan  apakah  pene- litian  tersebut  juga  dapat  diterapkan  di negara-negara  lain  khususnya  Indonesia, dimana Indonesia memiliki kondisi perekonomian  yang  jelas  sangat  berbeda dengan  Amerika  dan  Taiwan.  Dengan adanya  penelitian  ini  diharapkan  UKM  di Indonesia  khususnya  UKM  di  Surakarta dapat  meningkatkan  kemampuan  TI  yang dimiliki sehingga dapat  menyesuaikan dan
menginovasi  secara  cepat  dan  tepat berbagai strategi dalam orientasi pelanggan di  lingkungan  bisnisnya  yang  selalu dinamis. Teknologi informasi yang inovatif  dan  strategi  orientasi  pelanggan yang tepat merupakan keunggulan kompetitif  bagi  perusahaan  yang  akan meningkatkan kinerja UKM. Kinerja UKM yang baik akan berdampak pada meningkatnya daya saing UKM di Indonesia  sehingga  dapat survive dalam hypercompetitive pasar internasional.
Berdasarkan penjelasan yang disampaikan  di  atas,  maka  sangatlah penting untuk melihat pengaruh kapabilitas TI dan orientasi pelanggan dalam meningkatkan kinerja bisnis UKM sehingga  UKM  diharapkan  dapat  bersaing dalam pasar internasional. Oleh karena itu, tujuan    penelitian  ini  adalah  untuk mengetahui pengaruh kapabilitas teknologi informasi  pada  orientasi  pelanggan  dan kinerja  bisnis  UKM,  pengaruh  orientasi pelanggan  terhadap  kinerja  bisnis  maupun melihat  peran  orientasi  pelanggan  sebagai mediasi  hubungan  antara  kapabilitas  TI dan kinerja bisnis.

## TINJAUAN PUSTAKA
Resources Base View (RBV) RBV  menjelaskan  bahwa  kinerja perusahaan  merupakan  perpaduan  antara sumber daya berwujud dan tidak berwujud maupun  kapabilitas  perusahaan.  Kedua faktor  tersebut  akan  menjadi  kekuatan perusahaan untuk mendapatkan dan mempertahankan  keunggulan  kompetitif- nya. Sumber daya dan kapabilitas  menjadi hal  yang  penting  bagi  perusahaan  apabila sumber  daya  tersebut  mampu  meningkat- kan efisiensi dan efektifitas dalam kegiatan fungsional  perusahaan  sehingga  memung- kinkan  untuk  melakukan  kegiatan  yang lebih  baik  atau  lebih  murah  daripada pesaing.  Menurut  Stoel  dan  Muhanna (2009)  dalam  menghadapi  dunia  bisnis yang  selalu  berubah  dan  penuh  dengan tekanan kompetitif dalam berbagai aktivitas  inovatif  dan  imitative  maka
perusahaan  selalu  mengembangkan  dan memelihara  kemampuan  apapun  termasuk kemampuan IT sehingga perusahaan menjadi lebih unggul dibandingkan pesaing.

## Kapabilitas Teknologi Informasi
Zhang et  al.,( 2008)  mendefinisikan kemampuan  teknologi  informasi  sebagai kemampuan  perusahaan  untuk  memobili- sasi  dan  menyebarkan  sumber  daya berdasarkan  teknologi  informasi  dalam kombinasi  atau  penggabungan  dengan sumber daya dan kemampuan-kemampuan lain.  Adapun  Nakata et  al .,  (2008) mendefinisikan  kemampuan  TI  sebagai kemampuan  dari  suatu  sistem  komputer, kumpulan  komputer  dan  teknologi  terkait dalam  sebuah  organisasi  untuk  me- nyimpan,  mengolah,  dan  menyampaikan informasi.  Kemampuan  teknologi  infor- masi  dipandang  sebagai  sesuatu  yang melekat di dalam proses dan aktivitas rutin perushaaan  yang  memungkinkan  perusa- haan tersebut untuk menciptakan nilai dari asetnya (Richardson et al ., 2003).

## Orientasi Pelanggan
Orientasi  pelanggan  menurut  Winner (2001)  merupakan  strategi  untuk  mem- bangun  orientasi  yang  baik  dengan pelanggan  dalam  jangka  panjang  dengan mengkombinasikan kemampuan untuk merespon  secara  langsung  dan  untuk melayani  pelanggan dengan interaksi  yang tinggi daripada yang diberikan pesaingnya. Nakata et  al., (2008)  menyatakan  bahwa customer  orientation merupakan  syarat utama  kesuksesan  perusahaan.  Perusahaan yang dapat menjaga hubungan baik dengan pelanggan  akan  memperoleh  keunggulan kompetitif  karena  pelanggan  akan  terikat dengan  perusahaan  yang  memberikan kepuasan  pada  mereka  (Wirjono,  2003). Perusahaan  dengan  TI  yang  handal diharapkan  dapat  menjalankan  strategi customer orientation sehingga hal ini dapat meningkatkan  kinerja  perusahaan.  Oleh sebab  itu customer  orientation dianggap variabel  penting  yang akan mempengaruhi
hubungan  kemampuan  TI  dengan  kinerja keuangan perusahaan.

## Kinerja Bisnis Perusahaan
Beberapa  peneliti  telah  berpendapat bahwa  kinerja  perusahaan  harus  dilihat dari  berbagai  multi-dimensi  (Nakata et al., 2008;  Eskildsen,  2003).  Selain  itu kinerja  keuangan  saja  kurang  memberikan kondisi  yang  lengkap  tentang  keadaan perusahaan (Ishtiaque et al., 2007; Khan et al., 2011). Oleh sebab itu dalam mengukur kinerja  perusahaan  dapat  dilihat  dari  2 dimensi  yaitu  dimensi  kinerja  pasar  dan kinerja  keuangan.  Kinerja  pasar  mengacu seberapa  efektivitasnya  suatu  perusahaan dalam  seluruh  aspek  pasarnya.  Adapun kinerja keuangan mengacu pada efektivitas perusahaaan dalam keuangan yaitu bagaimana  perusahaan  menghasilkan  laba dan  return  bagi  investasinya  (Brady  dan Cronin, 2001).

## PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Pengaruh  kapabilitas  teknologi  infor- masi  terhadap  kinerja  bisnis  perusa- haan
Orlikowski dan Iacono (2001)
menyatakan  bahwa  TI  dapat  dikonsep- tualisasikan  sebagai  alat  untuk  mengatur dan  memperkuat  upaya  manusia,  terutama dalam  informasi  tugas.  Adapun  Nakata et al .,  (2008)  mendefinisikan  kemampuan  TI sebagai  kemampuan  dari  suatu  sistem komputer, kumpulan komputer dan teknologi  terkait  dalam  sebuah  organisasi untuk menyimpan, mengolah, dan menyampaikan informasi. Perusahaan dapat  menghabiskan  jumlah  uang  yang sama  untuk  melakukan  investasi  teknologi komputer,  tetapi  akhirnya  akan  meng- hasilan  kemampuan  yang  sangat  berbeda. Hal  ini  disebabkan  karena  harga  teknologi informasi  yang  cepat  turun  sejalan  dengan pengenalan fitur baru, dan beberapa sistem baru  untuk  merancang  dan  menggunakan TI tersebut (Kohli dan Devaraj, 2003) .
Hsu  (2014)  dalam  penelitian  pada perusahaan  di  Taiwan  menunjukkan  hasil adanya  pengaruh  positif  signifikan  antara
strategi  TI  dengan  kinerja  organisasi. Strategi TI akan meningkatkan keunggulan kompetitif  bagi  perusahaan  dan  akan membantu perusahaan dalam meng- efisienkan biaya yang dikeluarkan. Jaferian dan  Rezvani  (2014)  dalam  risetnya  pada industri  manufaktur  menyatakan  bahwa perusahaan  yang  memiliki  orientasi  pada TI  akan  memiliki  kinerja  produk  yang baik.  Berdasarkan  uraian  teoritis  di  atas maka hipotesis pertama adalah:
H 1 :  Semakin  tinggi  kapabilitas  TI  maka semakin tinggi kinerja bisnis perusahaan
Pengaruh  Kapabilitas  TI  terhadap  Ori- entasi Pelanggan
Kapabilitas  TI  merupakan  suatu alat  yang  dapat  membantu  perusahaan untuk  melakukan  pengambilan  keputusan, pemecahan  masalah  ataupun  melakukan perencanaan.  Zhu  dan  Nakata  (2007) melihat bahwa suatu TI yang diaplikasikan oleh  perusahaan  akan  membawa  beberapa dampak positif bagi aktivitas bisnisnya. TI dapat  mengumpulkan  dan  mengintegrasi- kan  berbagai  data  yang  dibutuhkan perusahaan  dalam  memahami  masalah yang  muncul.  Zhu  dan  Nakata  (2007) dalam  penelitian  melihat  bahwa  orientasi pelanggan yang dilakukan perusahaan akan berjalan  dengan  baik  apabila  difasilitasi dengan kapabilitas TI yang dimilikinya.
Rodriguez et  al., (2014)  mengemu- kakan  hasil  penelitiannya  yang  dilakukan pada  berbagai  jenis  industri  menunjukkan bahwa teknologi informasi yang digunakan dalam  bentuk  teknologi  media  massa maupun  sistem customer  relationship management (CRM)  mampu  mempenga- ruhi  kegiatan  orientasi  pelanggan  yang dilakukan  perusahaan.  Kapabilitas  tekno- logi yang baik pada suatu perusahaan akan membantu  perusahaan  dalam  memahami pelanggan, meningkatkan rasa percaya diri perusahaan dalam beradaptasi menghadapi perubahan  kebutuhan  pelanggan,  mengu- kur  kepuasan  pelanggan  dan  menghar- moniskan aktivitas penjualan dan pemasaran  perusahaan  dengan  pemenuhan
kebutuhan pelanggan.    Berdasarkan uraian tersebut  di atas maka hipotesis kedua yang diajukan adalah:
H 2 :  Semakin  tinggi  kapabilitas  TI  maka
akan semakin tinggi orientasi pelanggan.

## Pengaruh Orientasi Pelanggan terhadap Kinerja Bisnis Perusahaan
Orientasi  pelanggan  adalah  tingkat kemampuan  perusahaan  untuk  meng- identifikasi,  menganalisis,  memahami,  dan memenuhi  kebutuhan  pelanggan.  Dalam wujud nyata, orientasi pelanggan merupakan sekumpulan informasi aktivitas yang  membuat  suatu  perusahaan  secara proaktif memberi perhatian kepada pelanggan  maupun  pengumpulan,  berbagi, dan  menanggapi  informasi  pelanggan (Rindfleisch & Moorman, 2005; Santhanan
&  Hartono,  2003).  Nakata et  al., (2008) menegaskan  bahwa  kepuasan  pelanggan merupakan  wujud  dari  perusahaan  yang berorientasi  pada  pelanggan.  Perusahaan dengan orientasi pelanggan akan
menumbuhkan  loyalitas  pada  perusahaan sehingga pada akhirnya
akan meningkatkan kinerja finansial perusahaan.
Beberapa studi menunjukkan orientasi pelanggan  secara  positif  berhubungan dengan  pertumbuhan  penjualan,  laba  atas investasi, keberhasilan produk baru, kualitas  layanan,  dan  kinerja  karyawan (Brady  &  Cronin,  2001).  Penelitian  yang dilakukan  oleh  Novello et  al., (2013), Hakala  dan  Kohtamaki  (2010)  maupun Tajeddini (2010) menunjukkan hasil adanya  pengaruh  yang  sangat  signifikan antara  orientasi  pelanggan  dengan  kinerja suatu  perusahaan.  Demikian  pula  dengan penelitian Penelitian-penelitian yang dilakukan  oleh  Farrell et  al.,( 2009),
Mehrabi  et  al.,(2012),  Zebal  dan Goodwin (2012)  maupun  Daud et  al., (2013)  juga menunjukkan  hasil  yang  sejalan  dengan penelitian-penelitian sebelumnya. Ber- dasarkan  uraian  teoritis  di  atas  maka hipotesis ketiga adalah:
H 3 :  Semakin  tinggi  orientasi  pelanggan maka  semakin  tinggi  kinerja  bisnis perusahaan
Pengaruh  Kapabilitas  TI  terhadap Kinerja Bisnis dengan Orientasi Pelanggan sebagai Intervening Selama  ini  literatur  TI  melihat adanya hubungan langsung antara kemampuan TI dengan kinerja perusahaan. Penelitian  Santhanam  dan  Hartono  (2003) menemukan bahwa kemampuan TI meningkatkan  rasio  keuntungan  dan  biaya bagi perusahaan. Namun sebaliknya dalam penelitian  Shin  (2001)  mengamati  bahwa kemampuan TI yang baik tidak meningkat- kan return dari  investasi  dan  ekuitas.
Sementara  itu  beberapa  literatur  men- dukung  argumen  bahwa  kemampuan  TI akan  meningkatkan  kinerja  keuangan perusahaan.  Hal  ini  menimbulkan  dugaan kuat  adanya  variabel  mediasi yang memungkinkan  TI  akan  mempercepat menyelesaikan berbagai tugas dan meningkatkan kinerja perusahaan (Chan,2000; Hu & Quan,2005).
Hasil  penelitian  yang  dilakukan oleh  Nakata et  al .,(2008)  menunjukkan bahwa  kemampuan  TI  memiliki  pengaruh tidak  langsung  terhadap  kinerja  bisnis melalui  orientasi  pelanggan.  Hal  ini didasarkan  bahwa  kemampuan  TI  yang berhubungan  positif  dengan  orientasi pelanggan  karena  alasan  yang  berpusat pada  informasi  pelanggan  yaitu  pertama, kemampuan TI dapat memfasilitasi pengumpulan  sejumlah  besar  informasi dari pelanggan, contohnya adalah penggunaan  internet  untuk  melakukan survei  elektronik  atau  situs  Web  untuk memperoleh berbagai data spesifik pelanggan  pembeli  misalnya  demografi, kebiasaan  pembelian,  produk  dan  jasa  dan tingkat  kepuasan (Varadarajan dan  Yadav, 2002).  Kedua,  kemampuan  TI  dapat membantu  dalam  berbagi  data  dengan pelanggan misalnya pertukaran data elektronik  (EDI),  database  yang  bersifat terbuka  sehingga  dapat  diakses  oleh  unit yang  terpisah  di  dalam  atau  di  luar
perusahaan.  Ketiga,  kemampuan  TI  dapat membantu  pengambilan  keputusan,  peme- cahan masalah, dan perencanaan berdasar- kan  informasi  pelanggan.  Pada  akhirnya, kemampuan  TI  dapat  meningkatkan  koor- dinasi  dan  kecepatan  respon  di  seluruh organisasi  untuk  memenuhi  kebutuhan pembeli. Berdasarkan uraian teoritis di atas maka hipotesis keempat adalah:
H 4 :   Semakin  tinggi  kapabilitas  TI    maka akan  semakin  tinggi  kinerja  bisnis perusahaan  apabila  dimediasi  oleh orientasi pelanggan

## METODE PENELITIAN

## Populasi dan Pemilihan Sampel
Populasi  penelitian  ini  adalah  Usaha Kecil  Menengah  (UKM)  sektor  manu- faktur  di  Surakarta  yang  terdaftar  pada database Dinas  Koperasi  dan  UMKM Surakarta.  Jumlah  UKM  di  wilayah Surakarta sebanyak 505 UKM dengan unit analisis  adalah  pemilik  UKM.  Pengam- bilan  sampel  penelitian  dengan  meng- gunakan  metode probability  sampling. Jumlah  sampel  minimal  untuk  keperluan analisis  sebanyak  120  UKM  berdasarkan pada  pertimbangan  jumlah  ideal  yang diperlukan untuk proses analisis menggunakan  PLS  adalah  5-10  responden untuk setiap parameter (Ghozali, 2008).

## Definisi  Operasional  dan  Pengukuran Variabel Penelitian
Data  dalam  penelitian  ini  adalah  data primer  yang  diperoleh  dengan  cara observasi,  kuesioner  dan  dokumentasi. Data dari kuesioner akan dilakukan scoring dengan  5  skala  likert  berkisar  antara ‘sangat  tidak  setuju’  sampai  dengan ‘sangat setuju’.
1. Kapabilitas  teknologi  informasi  adalah kemampuan dari suatu sistem komputer, kumpulan  komputer  dan  teknologi  lain yang  terkait  dalam  sebuah  organisasi untuk  menyimpan,  mengolah,  dan menyampaikan  informasi.  Pengukuran
variabel  diadopsi  dari  penelitian  Zhu dan Nakata (2010).
2. Orientasi  pelanggan adalah  tingkat kemampuan  perusahaan  untuk  meng- identifikasi,  menganalisis,  memahami, dan  memenuhi  kebutuhan  pelanggan (Gatignon  dan  Xuereb,  1997).  Pengu- kuran orientasi pelanggan dalam penelitian  ini  mengadopsi  penelitian yang dilakukan oleh Nakata et al .,(2008)  maupun  Zhu  dan  Nakata (2010).
3. Kinerja  bisnis  adalah  ukuran  seberapa efektif  dan  efisien  perusahaan  dalam mencapai  tujuan  bisnisnya  (Nakata et al .,2008).  Pengukuran  kinerja  bisnis perusahaan dalam penelitian ini mengadopsi  penelitian  yang  dilakukan oleh  Nakata et  al., (2008)  maupun  Zhu dan Nakata (2010).
Metode Analisis Data Pengujian Kualitas Data
Kualitas  data  dilihat  dari  hasil pengujian  reliabilitas  maupun  validitas. Pada  pengujian  reliabilitas  akan  melihat hasil composite  reliability dan Average Variance  Extracted (AVE).  Sedangkan pengujian  validitas  akan  melihat  hasil loading factor yang menunjukkan confergent  validity. Menurut  Ghozali (2008),  suatu  konstruk  dikatakan  reliable apabila  memiliki  nilai  minimal  0.8  untuk composite  reliable dan  0.5  untuk  AVE.
Adapun  untuk  nilai  loading  faktor  yang diharapkan  dapat  menunjukkan  data  yang valid adalah minimal 0.5.

## Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis dilakukan dengan  S tructural  Equation  Model (SEM) yaitu  dengan  menggunakan Partial  Least Square (PLS).  Model  struktural  dalam penelitian  ini  dianalisis  dengan  meng- gunakan sofware Smart PLS 3.
Adapun  persamaan  yang  dibentuk adalah :
OP =  0 +  1*KTI+ ε   ........................ (1)
KB=  γ0 + γ1*OP+ ε  ............................ (2)
Dimana :
KK  = Kinerja Bisnis KTI  = Kapabilitas Teknologi Informasi
OP  = Orientasi Pelanggan ε = Error
Pengambilan  keputusan  pengujian hipotesis didasarkan pada nilai p (probabilitas)  dengan  nilai  signifikansi 0.05  dan  membandingkan  antara  t    hitung dan t tabel.

## HASIL DAN PEMBAHASAN Deskripsi Responden
Survey  dengan  kuesioner  pada UKM  di  wilayah  Surakarta  menunjukkan hasil  bahwa  dari  120  kuesioner  yang disebar  ternyata  kuesioner  yang  kembali sebanyak  97  atau  81%.  Namun  dari  97 kuesioner  yang  kembali  hanya  89  buah kuesioner  yang  dapat  digunakan  untuk proses  analisis  pengambilan  keputusan dalam uji hipotesis.
Profil  responden  menggambarkan bahwa  dari  89  responden  yang  ber- partisipasi sebagian besar berjenis kelamin laki-laki  yaitu  sebanyak  72  orang  (81%), sebagian besar responden berusia di antara 41-50  tahun  sebanyak  36  orang  (40%), mayoritas  tingkat  pendidikan  responden adalah  Diploma  yaitu  sebanyak  31  orang (35%). Sedangkan mayoritas bidang usaha tersebut  adalah  bidang  perdagangan  yaitu sebanyak  46  UKM  atau  sebesar  52% dengan  umur  usaha  terbanyak  adalah  6  – 10  tahun  dan    sebanyak  29  UKM  atau 33%.  Selanjutnya  dapat  dilihat  bahwa sebagian  besar  responden  telah  meng- gunakan  teknologi  informasi  Microsoft Office untuk membantu kelancaran aktivitas  bisnis  perusahaan  dengan  tingkat frekuensi  penggunaan    4  –  6  jam  dalam sehari.

## Hasil Pengujian Kualitas Data
Uji kualitas data meliputi reliabilitas  dan  uji  validasi.  Nilai  suatu
konstruk dikatakan reliable jika memberikan  nilai composite  reliability > 0.60  (Ghozali,  2006).  Hasil  uji  reliabilitas disajikan dalam Tabel 1.
Berdasarkan  Tabel  1 composite reliability menunjukkan nilai yang memuaskan  yaitu  nilai  masing-masing variabel  di  atas  nilai  minimum  yaitu  0.60. Selain  itu  semuanya  variabel  memiliki tingkat  t  statsitik  di  atas  1,96  atau  telah menunjukkan nilai yang signifikan.
Berdasarkan  hasil  analisis  tersebut  maka nilai tersebut menunjukkan konsistensi dan stabilitas instrumen yang digunakan sangat tinggi. Dengan kata lain dapat disimpulkan bahwa  reliabilitas  konstruk  kapabilitas teknologi  informasi,  orientasi  pelanggan dan kinerja bisnis terpenuhi.
Adapun  validitas  dinilai  dengan validitas  konvergen  dan  validitas  dis- kriminan.  Validitas  konvergen  dilihat  dari nilai  loading  instrumen  (besarnya  loading faktor  untuk  masing-masing  konstruk). Nilai Loading  factor di  atas  0.7  sangat direkomendasikan, namun demikian,
loading    factor antara  0.5  –  0.6  masih dapat  ditoleransi  sepanjang  model  masih dalam  tahap  pengembangan.  Tabel  2 menunjukkan  dari  18  konstruk  yang  akan digunakan  untuk  mengukur  model  pene- litian  ternyata  seluruh  konstruk  memiliki nilai loading  factor >  0.5,  sehingga disimpulkan  bahwa  seluruh  konstruk dapat  digunakan  untuk  mengukur  model penelitian.
Pemenuhan  validitas  diskriminan dapat  diihat  dari  nilai cross  loading konstruk.  Jika  korelasi  indikator  konstruk memiliki  nilai  yang  lebih  tinggi  diban- dingkan dengan korelasi indikator tersebut terhadap konstruk lain,  maka dapat dikata- kan  bahwa  konstruk  memiliki  validitas diskriminan  yang  tinggi  (Ghozali,  2006).
Cross  loading indikator  antar  konstruk disajikan dalam Tabel 3.
Tabel 3 menunjukkan bahwa konstruk  memiliki  validitas  diskriminan yang  sangat  tinggi,    artinya  konstruk  laten memprediksi  indikator  pada  blok  masing- masing  secara  lebih  baik  dibandingkan
dengan  indikator  diblok  lainnya.  Cara  lain menguji  validitas  diskriminan  adalah dengan melihat akar dari Average Variance  Extracted (AVE),  yaitu    suatu konstruk dibandingkan dengan nilai korelasi  antar  konstruk  lainnya.  Jika  nilai akar  AVE  lebih  tinggi  daripada  korelasi antar  konstruk  yang  lain  maka  dapat disimpulkan  konstruk  memiliki  tingkat reliabilitas  yang  baik.  Tabel  4  menun- jukkan  korelasi  antara  konstruk    dengan akar AVE.
Tabel  4  menunjukkan  bahwa  nilai akar  AVE  konstruk  kapabilitas  teknologi informasi,  orientasi  pelanggan  dan  kinerja bisnis  lebih  tinggi  dari  nilai  korelasi  antar nilai konstruk lainnya, hal ini mengandung arti  bahwa  konstruk-konstruk  tersebut memiliki  valididtas  diskriminan  yang tinggi.
Hasil Pengujian Model Struktural
(Inner Model)
Pengujian  Inner  Model  dilakukan untuk  melihat  hubungan  antara  konstruk dan  nilai  signifikansinya  serta  nila R- square .  Nilai R-square digunakan  untuk menilai  pengaruh  variabel  independen terhadap variabel dependen apakah memilki pengaruh yang substantif. Tabel 5 menyajikan nilai R-square.
Model  memberikan  nilai R-square sebesar  0.540  pada  variabel  kinerja  bisnis yang berarti  bahwa variabel  tersebut  dapat dijelaskan oleh variabel kapabilitas tehnologi informasi dan orientasi pelanggan  sebesar  54%  sedangkan  46% dapat  dijelaskan  oleh  faktor-faktor  lain selain  kapabilitas  teknologi  informasi  dan orientasi pelanggan. Sementaara itu
variabel  orientasi  pelanggan  dapat  dijelas- kan  oleh  variabel  kapabalitas  teknologi informasi  sebesar  0.379  atau  37.9%, selanjutnya  orientasi  pelanggan  dapat dijelaskan  oleh  faktor-faktor  lain  selain kapabilitas  teknologi  informasi  sebesar 62.1%.
Adapun  untuk  pengujian  hipotesis digunakan  metode  analisis Partial  Least Square (PLS)  dengan  bantuan  program SmartPLS.  Hasil  pengujian  diperoleh model penelitian Gambar 2.
Hasil  estimasi  dengan  mengguna- kan  sampel  sebanyak  89,  menunjukkan bahwa  seluruh  hubungan  kausalitas  yang diuji  dalam  penelitian  ini  menunjukkan nilai  t  statistik  yang  lebih  besar  dari  1,96 dengan p  value lebih  kecil  daripada  0.05.
Hal  ini  menunjukkan  bahwa  seluruh hipotesis  yang  diajukan  dalam  penelitian ini diterima. Selanjutnya koefisien estimasi kapabilitas teknologi
informasi menunjukkan nilai sebesar 0.368 dan 0.616 yang  berarti  bahwa  setiap  kenaikan kapabilitas  teknologi  informasi  sebesar satu  satuan  akan  mengakibatkan  naiknya kinerja  bisnis  sebesar  0.368  satuan  dan orientasi  pelanggan  sebesar  0.616  satuan. Adapun hasil analisis data juga menunjukkan  bahwa  orientasi  pelanggan memiliki  koefisien  estimasi  sebesar  0.448 artinya setiap kenaikan orientasi pelanggan sebesar  satu  satuan  akan  menyebabkan naiknya  kinerja  bisnis  sebesar  0.448 satuan.  Tabel  6  menunjukkan  hasil hubungan antar konstruk atau uji hipotesis penelitian.
Tabel 1. Hasil Uji Reliabilitas
Konstruk Composite Reliability T-Statistik P Value Kapabilitas TI 0.870 27.312 0.000 Orientasi Pelanggan 0.885 20.905 0.000 Kinerja Bisnis 0.894 26.905 0.000 Sumber : Data Primer diolah, 2016
Tabel 2. Hasil Uji Validitas Konvergen Original sample estimate Mean of sub samples T-Statistic Kapabilitas TI  Keahlian
 Pengelolaan
 Pengembangan
 Pengumpulan
 Jejaring  Infrastruktur 0.774 0.781 0.814 0.676 0.720 0.579 0.768 0.775 0.806 0.674 0.712 0.553 14.524 13.443 14.003 10.736 10.467 4.117 Orientasi Pelanggan  Kepuasan
 Pelayanan
 Kebutuhan
 Kejelasan
 Rutinitas  Fokus 0.851 0.730 0.829 0.824 0.683 0.553 0.846 0.721 0.819 0.821 0.671 0.524 17.717 7.919 13.546 18.490 7.023 3.737

## Kinerja Bisnis
 Pertumbuhan
 Keuntungan
 Return
 Penjualan
 Kualitas  Penerimaan 0.550 0.705 0.839 0.798 0.842 0.824 0.540 0.696 0.834 0.789 0.830 0.813 3.974 8.654 17.603 11.833 13.781 11.957
Sumber : Data Primer diolah, 2016
Tabel 3. Cross Loading Indikator Antar Konstruk Kapabilitas Teknologi Informasi Orientasi Pelanggan Kinerja Bisnis Keahlian Pengelolaan Pengembangan Pengumpulan Jejaring Infrastruktur Kepuasan Pelayanan Kebutuhan Kejelasan Rutinitas Fokus Pertumbuhan Keuntungan Return Penjualan Kualitas Penerimaan 0.774 0.781 0.814 0.676 0.720 0.579 0.523 0.367 0.450 0.583 0.498 0.297 0.336 0.417 0.582 0.589 0.483 0.498 0.432 0.521 0.498 0.353 0.460 0.406 0.851 0.730 0.829 0.824 0.683 0.553 0.163 0.510 0.655 0.562 0.538 0.519 0.465 0.513 0.489 0.435 0.566 0.303 0.578 0.528 0.537 0.583 0.445 0.324 0.550 0.705 0.839 0.798 0.842 0.824 Sumber : Data Primer diolah, 2016

## Tabel 4. Korelasi Antara Konstruk dan Akar AVE
Konstruk Kapabilitas Teknologi Informasi Orientasi Pelanggan Kinerja Bisnis Kapabilitas Teknologi Informasi Orientasi Pelanggan Kinerja Bisnis 0.728 0.616 0.644 0.752 0.675 0.767 Sumber : Data Primer diolah, 2016 Tabel 5. Nilai R-square Konstruk R-square Kinerja Bisnis Orientasi Pelanggan 0.540 0.379 Sumber : Data Primer diolah, 2010 Tabel 6. Hasil Statistik Inner Model Hubungan Kausalitas Konstruk Koefisisen Estimasi  t-Statistik  P Value
Kapabilitas TI  Kinerja Bisnis Orientasi Pelanggan  Kinerja Bisnis Kapabilitas TI  Orientasi Pelanggan 0.368 0.448 0.616 2.326 2.633 6.231 0.020 0.009 0.000 Sumber : Data Primer diolah, 2016
Gambar 2. Full Model Penelitian Sumber : Hasil analisis data, 2016

## Pengujian Mediasi
Pengujian  efek  mediasi  dilakukan dengan  dua  tahap.  Tahap  pertama  melihat besar  pengaruh  langsung  antara  konstruk kapabilitas  teknologi  informasi  terhadap kinerja  bisnis.  Selanjutnya  pada  tahap kedua  akan  melihat  pengaruh  tidak langsung antara konstruk kapabilitas teknologi informasi terhadap kinerja bisnis dengan orientasi pelanggan sebagai konstruk mediasi.
Pada  tahap  pertama  menunjukkan bahwa  koefisien  estimasi  dari  pengaruh langsung  antara  kapabilitasi  teknologi informasi  terhadap  kinerja  bisnis  adalah sebesar  0.368.  Sedangkan  pada  tahap kedua  menunjukkan  bahwa  pengaruh langsung  antara  kapabilitas  teknologi informasi  terhadap  orientasi  pelanggan adalah  sebesar  0.616  dan  pengaruh langsung antara orientasi pelanggan terhadap  kinerja  bisnis  adalah  sebesar 0.448.  Adapun  besarnya  pengaruh  tidak langsung  antara  kapabilitas  teknologi informasi  terhadap  kinerja  bisnis  dengan orientasi pelanggan sebagai mediasi sebesar 0.276 ( 0.448 x 0.616).
Menurut  Hair et  al., (2011)    kesim- pulan  efek  mediasi  dapat  dilihat  dari koefisien jalur dari masing-masing kontruk yang ada. Apabila koefisien jalur pengaruh tidak langsung nilainya turun dibandingkan dengan  pengaruh  langsung  namun  tetap signifikan  maka  mengindikasikan  adanya bentuk  mediasi  parsial.  Hal  tersebut dipenuhi  berdasarkan  hasil  analisis  data penelitian  ini  yang  menunjukkan  terdapat efek  mediasi  parsial  antara  kapabilitas teknologi informasi terhadap kinerja bisnis dengan orientasi pelanggan sebagai variabel  mediasi  karena  nilai  pengaruh tidak  langsung  sebesar  0.276  lebih  kecil dari nilai pengaruh langsung yaitu 0.368.
Hasil Pengujian dan Pembahasan Hipo- tesis
Pengaruh  kapabilitas  teknologi  infor- masi terhadap kinerja bisnisperusahaan
Kapabilitas  teknologi  informasi sangat  dibutuhkan  oleh  perusahaan  untuk menumbuhkan daya saing dan keunggulan kompetitif  jangka  panjang  perusahaan dalam  era  pasar  bebas  dunia.  Perusahaan yang  memiliki  daya  saing  dan  keunggulan kompetitif  yang  unggul  tentunya  akan menjadi  dasar  untuk  menciptkan  nilai ekonomi dan  mencapai  kinerja perusahaan yang superior. Kapabilitas teknologi informasi pada dasarnya adalah kemampuan  perusahaan  dengan  teknologi yang dimilikinya mampu mengelola informasi internal maupun eksternal sehingga dapat  menjadi  sumber daya  yang dapat  membawa  manfaat  ekonomis  bagi perusahaan.  Hal  ini  sesuai  dengan teori Resource  Based  View dari  Barney  (1991) yang menyatakan bahwa teknologi informasi merupakan sumber daya perusahaan  yang  dapat  digunakan  untuk meningkatkan  keunggulan  kompetitif  bagi perusahaan.
Hasil  pengujian  statistik  terhadap hipotesis  1  menunjukkan  nilai  koefisien estimasi  kapabilitas  teknologi  informasi terhadap  kinerja  bisnis  perusahaan  sebesar sebesar  0.368  dengan  t  hitung  sebesar 2.326  dan p  value sebesar  0.020.  Nilai- nilai  tersebut  telah  memenuhi  syarat penerimaan  hipotesis  yaitu  t  hitung  lebih besar dari t tabel sebesar 1,96 pada tingkat signifikansi  sebesar  0.05  dan  nilai  p  value lebih  kecil  dari  probabilitas  signifikansi 0.05.  Oleh  karena  itu  dapat  disimpulkan pengaruh  signifikan  kapabilitas  teknologi informasi terhadap kinerja bisnis perusahaan telah terbukti.
Penelitian  ini    menyatakan    kapa- bilitas  teknologi informasi akan mengarah pada kemampuan perusahaan untuk melakukan kombinasi sumber daya teknologi  informasi  yang  dimilikinya untuk dapat beradaptasi dengan cepat pada perubahan lingkungan bisnis yang dihadapi
maupun  untuk  menjaga  keberlanjutan keunggulan  kompetitif  yang  dimilikinya.
Pongwiritthon dan Noipham (2014) berpendapat  bahwa  lingkungan  kompetitif terjadi  karena  adanya  revolusi  teknologi saat  ini  dan  semakin  tidak  terbendungnya arus  globalisasi.  Hal  ini  menjadi  dasar bahwa  setiap  aktivitas  bisnis  tidak  dapat lepas  dari  adanya  teknologi.  Teknologi bagaikan  darah  dan  urat  nadi  yang  tidak dapat dipisahkan dari perusahaan. Sedangkan menurut Anand (2013) perusahaan  dapat  dengan  cepat  merespon perubahan  lingkungan  dengan  strategi bisnis terbaru. Strategi bisnis akan menjadi efektif  bagi  perusahaan  apabila  didukung dengan teknologi informasi yang akurat.
Kapabilitas  teknologi  informasi pada awalnya akan mempengaruhi kemam- puan  kerja  perusahaan  namun  pada akhirnya  akan  membawa  dampak  positif bagi  kinerja  perusahaan.  Bahkan  beberapa penelitian  memberi  penekanan  bahwa keberhasilan jangka panjang suatu perusahaan  tidak  dapat  lepas  dari  adanya teknologi  yang  digunakan  oleh  suatu perusahaan. Hasil  penelitian Ali et al., (2016)  di  Cina  menyatakan  adanya kontribusi positif antara kapabilitas teknologi informasi dengan kinerja perusahaan. Perusahaan akan sangat diuntungkan  dengan  kapabilitas  teknologi informasi  yang  dimilikinya  karena  dengan teknologi informasi tersebut maka perusahaan akan  lebih adaptif menghadapi dinamika  lingkungan  bisnis.  Perusahaan yang memiliki pengetahuan global tentunya  akan  lebih  responsive  meng- hadapi  masalah  yang dapat  mempengaruhi eksistensi perusahaan.
Pada  akhirnya  dapat  dikatakan bahwa  penelitian  ini  konsisten  dengan hasil  penelitian  yang  menunjukkan  bahwa kemampuan  teknologi  informasi  memiliki dampak  yang  signifikan  terhadap  kinerja perusahaan dari Ali et al., (2016), Choi and George  (2016);  Hsu  (2014);  Grinstein (2008);  Santhanam  dan  Hartono  (2003); dan Bharadjwaj (2000).
Pengaruh Kapabilitas Teknologi
Informasi terhadap Orientasi Pelanggan Perusahaan yang menjalankan bisnisnya  dengan  menggunakan  teknologi informasi sebagai strategi perusahaan akan mampu  mengurangi  biaya  operasional yang  timbul  dan  justru  mampu  mening- katkan nilai bagi perusahaan. Pertumbuhan pesat dalam penggunaan teknologi informasi  mampu  memberikan  kontribusi terhadap  pengetahuan  global  yang  lebih baik  dan  luas  bagi  perusahaan  sehingga perusahaan  mampu  melihat  peluang  bisnis yang  menguntungkan  bagi  perusahaan. Selain  itu  perusahaan  akan  lebih  mampu memberikan  pelayanan  terbaiknya  untuk pelanggan  karena  pengetahuan  informasi yang  lebih  cepat  dan  akurat  sehingga menumbuhkan  loyalitas  pelanggan  pada perusahaan.
Hasil  pengujian  statistik  terhadap hipotesis  2  menunjukkan  nilai  koefisien estimasi  kapabilitas  teknologi  informasi terhadap orientasi pelanggan sebesar 0.616 dengan t  hitung sebesar  6.231 dan p value sebesar  0.000.  Nilai-nilai  tersebut  telah memenuhi  syarat  penerimaan  hipotesis yaitu  t  hitung  (6.231)  lebih  besar  dari  t tabel  (1,96)  pada  tingkat  signifikansi sebesar  0.05  dan p  value lebih  kecil  dari nilai probabilitas sebesar 0.05. Oleh karena itu  dapat  disimpulkan  pengaruh  signifikan kapabilitas  teknologi  informasi  terhadap orientasi pelanggan telah terbukti.
Penelitian  Rodriguez et  al., (2014) menunjukkan  adanya  pengaruh  signifikan antara  kapabilitas  teknologi  informasi  dan orientasi  pelanggan. Customer  oriented technology dan sosial media akan memiliki dampak  yang  sangat  baik  pada  proses orientasi  pelanggan. Customer  oriented technology akan  mengelola  informasi  dari pelanggan  dengan  lebih  efektif  sehingga setiap pengambilan keputusan yang dilakukan oleh perusahaan berkaitan dengan  pelanggan  akan  lebih  tepat  dan akurat. Customer oriented technology juga akan meningkatkan pemahaman dan adaptasi  pada  pelanggan.  Selain  itu perusahaan yang berorientasi pada
pelanggan  akan  lebih  mudah  untuk mengukur tingkat kepuasan pelanggan.
Trainor et  al., (2010)  dalam  pene- litiannya mengemukakan bahwa e- marketing merupakan salah satu cara untuk menghubungkan perusahaan dengan pelanggan. Pelanggan akan memiliki akses yang  mudah  mengetahui  pemahanan  dan dokumentasi  produk  selain  itu  akan memudahkan  adanya  komunikasi  elek- tronik. Hal ini akan memudahkan interaksi atau berbagi pengetahuan pelanggan dengan  siklus  pengembangan  produk perusahaan.  Jayachandran et  al., (2005) berbagi informasi memainkan peran penting dalam mengembangkan dan mempertahankan  hubungan  yang  kuat antara perusahaan dan pelanggan.
Penelitian  ini  memiliki  konsis- tensi  dengan  penelitian-penelitian  sebe- lumnya  dari  Rodriguez et  al., (2014), Trainor et al., (2010); Borges et al., ( 2009), maupun  Zhu  dan  Nakata  (2007)  yang menunjukkan  bahwa  kemampuan  tekno- logi  informasi  memiliki  dampak  yang signifikan terhadap orientasi pelanggan.

## Pengaruh Orientasi Pelanggan terhadap Kinerja Bisnis Perusahaan
Orientasi  pelanggan  merupakan ketrampilan  yang  dimiliki  perusahaan untuk memahami dan memuaskan pelanggan.  McEachem  dan  Warnaby (2005)  mendefinisikan orientasi  pelanggan sebagai  elemen  orientasi  pasar  yang mendorong  perusahaan  untuk  menempat- kan  pelanggan  sebagai  strategi  utamanya atau  dapat  dikatakan  bahwa  pelanggan sebagai  jantung  dari  perusahaan  dan kehidupan  perusahaan  ditentukan  dari keberadaan  pelanggan.  Orientasi  pelang- gan  akan  menjadi  dasar  bagi  perusahaan untuk memahami pasar bisnisnya sehingga mampu  mengembangkan  strategi  produk dan layanannya untuk memenuhi kebutuhan  dan  tuntutan  pelanggannya. Oleh  karena  itu  orientasi  pelanggan memiliki  peran  penting  dalam  aktivitas perusahaan dan menciptakan perilaku yang
cukup krusial dalam meningkatkan kinerja maupun eksistensi perusahaan.
Hasil  pengujian  statistik  terhadap hipotesis  3  menunjukkan  nilai  koefisien estimasi  orientasi  pelanggan  terhadap kinerja  bisnis  perusahaan  sebesar  0.448 dengan t hitung sebesar 2.633 dengan nilai p  value  sebesar  0.009.  Nilai-nilai  tersebut telah memenuhi syarat penerimaan hipotesis  yaitu  t  hitung  lebih  besar  dari  t tabel sebesar 1,96 pada tingkat signifikansi sebesar  0,05  dan  nilai  probabilitas  lebih kecil  daripada  0.05.  Oleh  karena  itu  dapat disimpulkan  bahwa  pengaruh  signifikan orientasi pelanggan terhadap kinerja bisnis perusahaan telah terbukti.
Beberapa  penelitian  telah  menun- jukkan  temuan  adanya  hubungan  yang signifikan  antara  orientasi  pelanggan  dan kinerja  perusahaan  antara  lain  penelitian dari  Ali et  al., (2016),  Pongwiritthon  dan Noiphan (2014), Mehrabi et al., (2012) dan Asikhia  (2010).  Ali et  al., (2016)  ber- pendapat  bahwa  perusahaan-perusahaan skala  besar  yang  memiliki  orientasi  pada pelanggan  justru  akan  memiliki  pengaruh yang  positif  pada  kinerjanya  karena keuntungan  yang  diperoleh  dari  interaksi dengan  pelanggan  mampu  meningkatkan profit yang diperoleh perusahaan. Pongwiritthon  dan  Noiphan  (2014)  juga mengemukakan  hasil  penelitiannya  yaitu orientasi  pelanggan  merupakan  strategi untuk  bertahan  hidup  bagi  perusahaan yang  diwujudkan  dalam  berbagai  aktivitas eksplisityang dapat dirasakan oleh pelanggan sehingga pelanggan akan memberikan dukungan penuh pada perusahaan yang mampu memenuhi kebutuhannya. Hal ini dapat menjadi dasar bagi  pertumbuhan  penjualan  dan  kinerja suatu perusahaan.
Menurut  Mehrabi et  al., (2012), perusahaan yang memberi penekanan pada produk  dan  layanan  bagi  pelanggan  akan membantu perusahaan meningkatkan keunggulan kompetitifnya. Perusahaan akan meningkatkan manfaat yang diberikan  pada  pelanggan  atau  akan mengurangi biaya bagi pelanggan sehingga
akan meningkatkan respon positif pelanggan pada perusahaan melalui kepuasan  maupun  loyalitas  pada  produk atau  layanan  perusahaan.  Oleh  karena  itu dapat  dipahami bahwa orientasi  pelanggan perusahaan  memiliki  dampak  positif  pada kinerja bisnis perusahaan.

## Pengaruh
Kapabilitas
Teknologi
Informasi  terhadap  Kinerja  Bisnis dengan  Orientasi  Pelanggan  sebagai Intervening
Pelanggan merupakan pondasi dalam  bisnis  perusahaan  oleh  karena  itu perusahaan  senantiasa  menjaga  hubungan baik  dengan  pelanggan.  Perusahaan  harus mampu  memahami  berbagai  hal  yang dibutuhkan atau diinginkan oleh pelanggan sehingga  pelanggan  tidak  akan  berpindah haluan  ke  pesaing  namun  justru  memberi nilai  ekonomis  dan  meningkatkan  kinerja perusahaan. Untuk dapat memahami berbagai kebutuhan dan keingginan pelanggan maka perusahaan harus memiliki  informasi  yang  akurat  akan  hal tersebut.  Informasi  akan  memiliki  sifat akurat  apabila  didukung  dengan  teknologi yang  baik.  Sehingga  pada  akhirnya  dapat dikatakan  bahwa  kemampuan  teknologi informasi  dapat  menjadi  anteseden  bagi perusahaan yang berorientasi pada pelanggan untuk meningkatkan kinerjanya.
Hasil  pengujian  statistik  terhadap hipotesis  4  menunjukkan  nilai  koefisien estimasi  pengaruh  langsung  kapabilitas teknologi informasi terhadap kinerja bisnis perusahaan sebesar sebesar 0.368 dengan t statistik  sebesar  2.326  yang  menunjukkan signifikansi pada 0.05. Sedangkan koefisien  estimasi  pengaruh  kapabilitas teknologi  informasi  pada  kinerja  bisnis dengan orientasi pelanggan sebagai mediasi  adalah  sebesar  0.276  dengan  t hitung  sebesar  2.186  yang  menunjukkan signifikansi  pada  0.05.  Oleh  karena  itu dapat disimpulkan bahwa orientasi pelanggan  dapat  berperan  sebagai  mediasi dalam hubungan antara kapabilitas teknologi informasi terhadap kinerja bisnis
perusahaan.  Oleh  karena  itu  hasil  analisis memberi  dukungan  bahwa  hipotesis  ke empat terbukti.
Hasil  penelitian  ini  sesuai  dengan penelitian  Haisley  (2004)  yang  menyata- kan bahwa kemampuan teknologi informasi memiliki  hubungan  positif dengan  kinerja  bisnis  melalui  orientasi pelanggan  dengan  dasar  pemahaman bahwa  pemanfaatan  teknologi  informasi memungkinkan  perusahaan  untuk  bekerja lebih  efisien  dalam  merespon  kebutuhan pelanggan sehingga perusahaan akan lebih mudah  menterjemahkan  harapan  pelang- gan  dan  menyelaraskan  aktivitas  bisnis perusahaan  dengan  harapan  pelanggan tersebut.
Hasil penelitian Nakata et al .,(2008)  juga  konsisten  dengan  hasil penelitian  ini  yaitu  menunjukkan  adanya pengaruh  kemampuan  teknologi  informasi terhadap  kinerja  bisnis  melalui  orientasi pelanggan  sebagai  intervening.  Kemam- puan  teknologi  informasiakan  meng- himpun berbagai informasi penting mengenai pelanggan sehingga akan membantu  perusahaan  dalam  pengambilan keputusan, pemecahan masalah atau perencaaan  kegiatan  perusahaan  dalam rangka  pemenuhan  kebutuhan  pelanggan. Hal  inilah  yang  pada  akhirnya  akan membuat  kemampuan  teknologi  informasi dapat meningkatkan koordinasi dan kecepatan  respon  di  seluruh  organisasi untuk  memenuhi  kebutuhan  pelanggan sehingga keunggulan kompetitif dan kinerja  perusahaan  dapat  dipertahankan atau  bahkan  ditingkatkan.  Demikian  juga Roberts dan Grover (2012) dalam penelitian  menyebutkan  bahwa  kapabilitas teknologi informasi akan membantu perusahaan merespon dengan cepat peluang  bisnis  yang  ditawarkan  oleh pelanggan untuk inovasi dan meningkatkan keunggulan kompetitif.

## PENUTUP Kesimpulan
1. Kapabilitas  teknologi  informasi  berpe- ngaruh  positif  terhadap  kinerja  bisnis. Hasil  penelitian  ini  konsisten  dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Ali et  al., (2016),  Choi  and  George  (2016);
Hsu (2014); Grinstein (2008);
Santhanam  dan  Hartono  (2003);  dan Bharadjwaj  (2000).  Keunggulan  kom- petitif  dan  kinerja  perusahaan  dapat dipertahankan  atau  bahkan  ditingkakan dengan  kapabilitas  teknologi  informasi yang  dimiliki  perusahaan.  Kapabilitas teknologi  informasi  bagaikan  urat  nadi perusahaan akan meningkatkan kemam- puan  perusahaan  beradaptasi  dengan dinamika  lingkungan  bisnis  dalam  arus globalisasi.  Kapabilitas  teknologi  infor- masi  akan  memberikan  pengetahuan global  bagi  perusahaan  untuk  lebih responsive  dalam  menghadapi  masalah yang memepengaruhi eksistensi perusahaan.
2. Kapabilitas  teknologi  informasi  ber- pengaruh  positif  terhadap  orientasi pelanggan.  Hasil  penelitian  ini  kon- sisten dengan penelitian yang dilakukan oleh Rodriguez et  al., (2014), Trainor et al., (2010); Borges et al.,( 2009), maupun Zhu  dan  Nakata  (2007).  Kapabilitas teknologi  informasi  mampu  mening- katkan nilai perusahaan melalui peluang bisnis  yang  dapat  ditangkap  oleh perusahaan  karena  interaksinya  dengan pelanggan.  Customer  oriented  techno- logy akan mengelola informasi pelanggan  dengan  efektif  sehingga perusahaan  akan  mampu  melakukan pengambilan  keputusan  dengan  tepat dan benar. Kapabilitas teknologi informasi  melalui  e-marketing    akan memudahkan pelanggan dan perusahaan berinteraksi dan berbagi informasi. Oleh karena  itu  dapat  dikatakan  bahwa perusahaan  yang  memiliki  kapabilitas teknologi  informasi  yang  baik  akan mampu  mengembangkan  dan  mem- pertahankan hubungannya dengan pelanggan  sehingga  ekspektasi  pelang-
gan terhadap perusahaan mampu diwujudkan.
3. Orientasi pelanggan berpengaruh positif terhadap kinerja bisnis.  Hasil penelitian ini  konsisten  dengan  penelitianyang telah  dilakukan  oleh  Ali et  al., (2016), Pongwiritthon  dan  Noiphan  (2014), Mehrabi et  al., (2012)  dan  Asikhia (2010).  Perusahaan  yang  berorientasi pada pelanggan akan memiliki kemampuan  untuk  memahami  dan memuaskan pelanggan. Orientasi
pelanggan sebagai driver bagi perusahaan  untuk  memahami  pasar bisnisnya  sehingga  mampu  mengem- bangkan strategi produk dan layanannya untuk  memberikan  kepuasan  pada pelanggan.  Oleh  karena  itu  orientasi pelanggan  berperan  penting  dalam aktivitas  perusahaan  dan  menciptakan perilaku  yang  sangat  krusial  dalam meningkatkan kinerja perusahaan.
4. Pengaruh kapabilitas teknologi
informasi terhadap kinerja bisnis dengan  orientasi  pelanggan  sebagai intervening. Hasil penelitian ini konsisten  dengan  penelitian  yang  telah dilakukan  oleh  Roberts  dan  Grover (2012),  Nakata et  al .,  (2008),  dan Haisley  (2004).  Pemanfaatan  teknologi informasi akan lebih mendorong perusahaan  untuk  bekerja  dengan  lebih efisien, sehingga perusahaan dapat lebih mudah  menangkap  informasi-informasi penting  dari  pelanggan  dan  men- terjemahkannya  menjadi  produk  atau layanan  yang  diharapkan  oleh  pelang- gan. Dengan kata lain bahwa kapabilitas teknologi  informasi  akan  meningkatkan koordinasi  dan  kecepatan  respon  dalam perusahaan  untuk  memenuhi  kebutuhan pelanggan sehingga keunggulan kompe- titif  dan  kinerja  perusahaan  dapat dipertahankan atau ditingkatkan.
Saran 1. Jumlah sampel UKM hendaknya diperbanyak  sehingga  akan  meningkat- kan  kemampuan  generalisasi  dari  hasil penelitian ini.
2. Perlu upaya untuk mengembangkan dan memperdalam  teori  khususnya  yang berkaitan  dengan  kapabilitas  teknologi informasi,  orientasi  pelanggan  dan kinerja  bisnis  maka  penelitian  yang akan  datang  dapat  dilakukan  pada perusahaan dengan skala besar.
3. Pilot studi dapat dilakukan oleh peneliti di  masa  akan  datang  karena  responden di  sektor  UKM  memiliki  pemahaman yang minim dalam mencermati pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner.  Hal  ini  bisa  saja  menye- babkan hasil penelitian kurang akurat.

## DAFTAR PUSTAKA
Ali,  R.,  Leifu,  G.,  &  Rehman,  R.  (2016).
The  Impact  Of  Technology  Orien- tation  And Customer Orientation On Firm  Performance:  Evidence  Form Chinese Firms,  International Journal of  Management  and  Marketing Research , 9 (1), 1-11.
Anand,  A.  (2013). The  effect  of  IT capabilities  on  firm  performance- evidance from the healthcare industry .  University  of  Wollongong
Thesis Collection. School of
Information  Systems  and  Tech- nology  Faculty  of  Informatics. Australia.
Apulu,  I.,  &  Latham,  A.,  (2011).  Drivers for  information  and  communication technology  adoption:  A  case  study of Nigerian small and medium sized enterprises. International  Journal  of Business and Management , 6 (5), 51- 60.
Arenius,  P.,  Sasi,  V.,  &  Gabrielsson,  M.
(2006).  Rapid  internationalization enabled by the Internet: the case of a knowledge intensive company.
Journal  of  International  Enterprise,
3(4) , 279–290.
Asikhia,  O.  (2010).  Customer  Orientation and  Firm  Performance  among  Nige- rian  Small  and  Medium  Scale Businesses. International  Journal  of Marketing Studies, 2 (1), 197-212.
Bandi.  (2006).  Pengaruh  respon  perusa- haan  dalam  investasi  teknologi informasi  terhadap  kinerja  perusa- haan:  strategi  bisnis,  kematangan teknologi  informasi,  dan  ukuran perusahaan sebagai variabel anteseden. Simposiun Nasional Akuntansi IX . Padang.
Barney,  J.B.  (1991). Firm  Resources  and Sustained  Competitive  Advantage (PDF). Journal of Management , 17 (1), 99–120.
Bharadwaj,  A.S.  (2000).  A  resource-based perspective  on  information  techno- logy  capability  and  firm  performan- ce:  an  empirical  investigation. MIS Quarterly , 24, 169–196.
Borges,   M.,  Hoppen,  N.,  &  Luce,  F.B.
(2009). Information technology impact  on  market  orientation  in  e- business. Journal of Business Research,62 (9), 883–890.
Brady,  M.  K.  &  Cronin,  J.  J.  (2001). Customer  Orientation:  Effects  on Customer  Service  Perceptions  and Outcome  Behaviors. Journal  of Service Research, 3 (3), 241-251.
Chan,  Y.  E.  (2000).  IT  Value:  The  Great Divide  Between  Qualitative  and Quantitative  and  Individual  and Organizational Measures. Journal of Management  Information  Systems,
16 (4), 225-261.
Choi,  I.,  &  George,  J.F.  (2016).  Mixed Findings  on  IT  Capability  and  Firm Performance  and  their  Implications. Twenty-second Americas Conference on Information Systems, San Diego.
Daud,  W.N.W.,  Remli,  N.,  &  Muhammad H.  (2013).  Market  Orientation  and Performance:  A  Study  of  Takaful Performance  in  Malaysia. Asian Social Science, 9 (4), 240-247.
Dhungana,  B.P.  (2003).  Strengthening  the competitiveness of Small and
Medium Enterprises in the globalization  process:  prospects  and challenges. Investment  Promotion and Enterprise
Development
Bulletin for Asia and the Pacific No.
1, (ESCAP). United Nations Publications,  New  York,  NY,  USA. http://www.unescap.org/tid/project/tf arm03_inst.pdf.  Diakses  pada  21 Desember 2014.
Eskildsen, J. (2003). The Predictive Power of  Intangibles. Measuring  Business Excellence, 7 (2), 46-50.
Farrell, M., Oczkowski, E., & Kharabsheh, R. (2008). Market orientation, learning  orientation  and  organi- sational  performance  in  international joint  ventures. Asia  Pacific  Journal of Marketing and Logistics , 20(3), 289-308.
Gatignon,  H.,  &  Xuereb,  J.  M.  (1997).
Strategic Orientation in the Firm and New  Product  Performance. Journal of Marketing Research, 34 (1), 77-90.
Ghozali,  I,.  2008. Structural  Equation Modeling:  Metode  alternatif  dengan partial  least  square. Edisi  kedua.
Semarang:  Badan  Penerbit  Uni- versitas Diponegoro.
Grinstein,  A.  2008.  The  relationships between  market  orientation  and alternative  strategic  orientations:  A meta-analysis. European  Journal  of Marketing , 42 (1/2), 115-134.
Hair,  J.  F.,  Ringle,  C.M.,  &  Sarstedt,  M. (2011).  PLS-SEM:  Indeed  a  Silver Bullet. Journal of Marketing Theory and Practice, 19 (2), 139-151.
Hakala, H., & Kohtamaki,  M.  (2010). The
Interplay Between Orientations: Entrepreneurial,  Technology  And Customer  Orientations  In  Software Companies. Journal  Enterprising Culture, 18(03), 265-290.
Hanafi,  M.M.,  &  Halim,  A.  (2005). Analisis  Laporan  Keuangan .  Edisi Kedua.  Yogyakarta:  UPP  AMP YKPN.
Haisley,  T.  (2004).  Software  Implemen- tation  Series, Part  I:  Northern Retail Group  Overhauls  IT  Infrastructure.
Apparel . 45 (9), 58-60.
Hu, Q. & Quan, J. J. (2005). Evaluating the Impact  of  IT  Investments  on Productivity:  A  Causal  Analysis  at Industry  Level. International  Jour- nal  of  Information  Management,
25 (1), 39-53.
Hsu,  S.  (2014).  Effects  of  Organization Culture, Organizational Learning and IT  Strategy  on  Knowledge  Manage- ment  and  Performance. The  Journal of  International  Management  Stu- dies, 9 (1), 50-58.
Ishtiaque,  A.A.,  Khan,  H.,  Akter,  S.,  & Fatima,  Z.K.  (2007).  Perception Analysis of Balanced Scorecard: An Application  Over  a  Multinational Corporation  of  Bangladesh. Journal Business Study , 28 (2), 238-268.
Jaferian, S., & Rezvani, M. (2014). Export New Product Success: The Impact of Market and Technology Orientation. International  Journal  of  Mana- gement. Accounting and Economics , 1(5), 322-337.
Jayachandran, S., Sharma, S., Kaufman, P.,
&  Raman,  P.  (2005).  The  role  of relational  information  processes  and technology use in customer relation- ship management. Journal of Marke- ting , 69 (4), 177−192.
Khan, R. A. G., Khan,  F.  A.,  &  Khan, M. A.  (2011).  Impact  of  Training  and Development on Organizational Per- formance. Global  Journal  of  Mana- gement  and  Business  Research, 11 (7).
Kohli, R., & Devaraj, S. (2003). Measuring
Information  Technology  Payoff:  A Meta-analysis  of  Structural  Varia- bles in Firm-level Empirical
Research. Information Systems Research, 14 (2), 127-145.
Levin,  A.  (2000).  Decision  Support  Tech Saves Insurers Time. National Under- writer, 104, 23 (3).
Orlikowski,  W.J.,  &  Iacono,  C.S.  (2001). Desperately  Seeking  The  "IT"  In  IT Research  -  a  Call  to  Theorizing  the IT  Artifact. Information  Systems Research, 12 (2), 121-134.
Pongwiritthon,  R.  &  Noiphan,  R.  (2014). Customer  Orientation  and  Firm  Per- formance  among  SMEs  in  Thailand. Suranaree  Journal  Social  Science ,
8 (1), 73-93.
Mc  Eachern,  M.,  &  Warranty,  G.  (2005).
Improving customer orientation within  the  fresh  meat  supply  Chain. Journal  of  Marketing  Management, 21 (1/2), 89-115.
Mehrabi,  J.,  Noorbakhash,  K.,  Shoja,  M., &  Karim,  M.  (2012).  Impact  of Customer  Orientation  and  Sales Orientation on Sales Performance in International  Market  of  Bilehsavar Country. International  Journal  of Business  and  Social  Science , 3 (17), 216-222.
Nakata,  C.,  Zhu,  Z.,  &  Kraimer,  M.L.
(2008).  The  Complex  Contribution of  Information  Technology  Capa- bility  to  Business  Performance. Journal of Managerial Issues, 20 (4), 485-506.
Novello,  S.,  Lengler,  J.,  &  Fernandez, F.M.,  (2013). Customer  Orientation and SME export performance:
Insights  from  Italian  manufacturing firms. Micro  &  Macro  Marketing , 12 (3), 453-470.
Richardson, V.J., Subramani, M., & Zmud R.W. (2003). Benefiting from
Information Technology Invest-
ments:  the  Role  of  IT  Conversion Capability. Second Round Review at MIS Quarterly.
Rindfleisch,  A.  &  Moorman,  C.  (2005). Interfirm Cooperation and Customer Orientation. Journal  of  Marketing Research, 40 (4), 421-436.
Roberts, R., & Grover. (2012). Leveraging Information  Technology  Infrastruc- ture  to  Facilitate  a  Firm's  Customer Agility and Competitive Activity: An Empirical  Investigation. Journal  of Management  Information  Systems,
28 (4), 231-270.
Rodriguez,  M.,  Ajjan,  H.,  &  Peterson, R.M.  (2014).  CRM/Social  Media Technology:  Impact  on  Customer Orientation  Process  and  Organi- zational  Sales  Performance. Journal of  Marketing  Development  and Competitiveness, 8 (1), 85-97.
Santhanam,  R.  &  Hartono,  E.  (2003).
Issues in Linking Information Technology  Capability  in  Firm Performance. MIS  Quarterly.  27 (1), 125-153.
Shin,  N.  (2001).  The  Impact  of  Infor- mation  Technology  on  Financial Performance:  The  Importance  of Strategic  Choice. European  Journal of  Information  Systems , 10 (4),  227- 236.
Stoel,  M.  D.,  &  Muhanna,  W.  A.  (2009). IT  Capabilities  and  Firm  Perfor- mance:  A  Contingency  Analysis  of the  Role  of  Industry  and  IT Capability  type. Information  and Management , 46 (3), 181-189.
Subrahmanya, M. H. B., Mathirajan, M., & Krishnaswamy, K. N. (2011). Impor- tance of technological innovation for SME  growth:  Evidence  from  India.
World  Institute  for  Development Economics Research, 3.
Tajeddini,  K.  (2010),  Effect  of  customer orientation and entrepreneurial orien- tation  on  innovativeness:  Evidence from the hotel industry in Switzerland. Tourism  Management ,
31 (2), 221–231.
Trainor,  K.  J.,  Rapp,  A.,  Beitelspacher,  L. S.,  &  Schillewaert,  N.  (2010).
Integrating  information  technology and  marketing:  An  examination  of the  drivers  and  outcomes  of  e- Marketing capability. Industrial Marketing Management,  40 (1), 162-
174.
Winner,  G.  (2001). Marketing  Planning
And Strategy . 5 th Ed. South-Western: College Publishing
Wirjono, E.R. (2003). Perwujudan custo- mer  orientation  melalui  perubahan sistem  akuntansi  manajemen  dalam institusi  jasa  keuangan. Kinerja . 7(1), 49-56.
Varadarajan, P. R., & Yadav, M. S. (2002). Marketing Strategy  and the  Internet: An  Organizing  Framework. Journal of  the  Academy  of  Marketing Science, 30 (4), 296-312.
Zebal,  M.  A.,  &  Goodwin,  D.  R.,  (2012), Market  orientation  and  performance in  private  universities. Marketing Intelligence & Planning , 30 (3), 339- 357.
Zhang, M., Sarker, S., & Sarker, S. (2008). Unpacking the effect of IT capability on  the  performance  of  export- focused SMEs: a report from China. Information  System  Journal, 18( 4), 357-380.
Zhu,  Zhen.,  &  Nakata,  C.  (2007). Reexamining  The  Link  Between Customer  Orientation  And  Business Performance:  The  Role  Of  Infor- mation  Systems. Journal  of  Marke- ting Theory and Practice, 15 (3), 187.