## Dalam Perilaku  Pengambilan Keputusan Portofolio Keuangan
EFEK PEMIKATAN (ATTRACTION EFFECT) DAN BIAS STATUS QUO SEBUAH

## EKSPERIMEN DALAM PERILAKU  PENGAMBILAN KEPUTUSAN PORTOFOLIO KEUANGAN

## Bayu Laksma Pradana
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Wiyatamandala bayu@wym.ac.id

## ABSTRACT
The  reference  dependent  preference  plays  a  significant  role  in  individual  choice  behavior. Introducing  a  third  option  which  is  asymmetrical  dominated  to  the  dominating  option  can influence one’s decision. The status quo, endowment and attraction or decoy effect are the main noises. Such noises are proof to counter the rational  choice theory. This paper tries to  observe the  status  quo  and  decoy  effect.  Existence  of  those  two  effects  are  examined  in  experimental observation  with  32  respondents.  Questionnaires  are  set  for  respondents  to  dig  information about how their answers contain choices. Two and three varies alternatives are presented to see respondent  choice  feedback  when  a  third  inferior  alternatif  is  available.  The  result  shows respondent tendency to switch options when status quo becomes a  reference point.
Keywords: Reference Dependent, Choice Behavior, Portfolio, Status Quo Bias, Attraction Effect, Decoy Effect, Loss Aversion

## ABSTRAK
Teori reference  dependent  preference memainkan  peran  yang  signifikan  didalam  perilaku  memilih individu. Dengan memperkenalkan pilihan “ketiga” yang merupakan pilihan asymmetrical dominated akan mempengaruhi  pengambilan  keputusan  seseorang. Status  quo,  endowment dan decoy  effect merupakan distraksi (noise) yang  mempengaruhi  pikiran  dan  berpotensi  merubah  pilihan  seseorang.  Distraksi  ini merupakan  bukti  teori  yang  berseberangan  dengan  teori rational  choice .  Studi  ini  mengobservasi keberadaan status  quo dan decoy  effect .  Eksistensinya  diuji  dengan  menggunakan  observasi  eksperimental dengan  melibatkan  32  responden.  Eksperimental  menggunakan  kuesioner  yang  berisi  pilihan-pilihan.  Dua dan  tiga  alternatif  yang  berbeda  disajikan  untuk  melihat  umpan  balik,  ketika  pilihan  yang  lebih  inferior tersedia.  Hasilnya  menunjukkan  bagaimana  responden  mempunyai  kecenderungan  untuk  menukar pilihannya ketika status quo menjadi reference point .
Kata kunci: Ketergantungan Referensi, Perilaku Pilihan, Portofolio, Bias Status Quo , Efek Atraksi, Efek Umpan, Penghindaran Kerugian

## PENDAHULUAN
Beberapa penelitian eksperimental khususnya  dalam  bidang  psikologi  dan ekonomi  keperilakuan  telah  menunjukan bahwa  setiap  orang  berperilaku  secara berbeda tergantung pada reference
(referensi).  Gejala  ini  terlihat  jelas  dalam kasus endowment  effect dan default  effect . Sebagai  contoh  seseorang  lebih  memilih barang  A  dibandingkan  barang  B  jika  ia sebelumnya memiliki barang A. Begitu pula jika terdapat barang C dan D seseorang akan lebih  memilih  barang  D  jika  ia  memiliki barang  itu  sebelumnya.  Banyak  observasi dalam  riset  memberi  konfirmasi  bahwa seseorang  akan  memberi  penghargaan  lebih terhadap barang  yang dimilikinya dibanding jika  belum  memiliki “endowment  effect” (Richard  Thaller).  Teori  lain  berkaitan dengan loss  aversion ,  dimana  seseorang akan  menilai  kerugian  dalam  proporsi  yang lebih  besar  dibanding  dengan  keuntungan. Begitu  pula status  quo  bias di  mana seseorang  akan  cenderung  terjebak  pada pilihan status quo ketika ia dihadapkan pada beberapa pilihan baru.
Temuan dalam penelitian experimental menunjukan:
1. Bahwa   orang   lebih   menyukai   pilihan status quo nya
2. Adanya pilihan status quo
dimungkinkan dapat merubah preferensi  pilihan  seseorang,  walaupun pilihan status  quo itu  sendiri  tidak dipilih.
Misalnya  seseorang  telah  memiliki  barang A,  lalu  ia  ditawari  3  barang  termasuk didalamnya  barang  A,  {A,B,C}.  Ia  dapat memilih  barang  B.  Namun  ketika  barang yang  telah  dimilikinya  dirubah  menjadi barang  K-  {K,B,C},  pilihannya  dapat berubah  menjadi  barang  C.  Hal  ini  terlihat jelas  pada  kasus attraction  effect. Kasus diatas  menunjukan  bagaimana sebuah pilihan rasional dapat berubah kebalikannya ketika diberikan pilihan inferior. Ini menjelaskan  bahwa  adanya  penyimpangan dari rational  choice  theory  (independenceof irrelevant  alternatives) dimana  preferensi diantara  berbagai  pilihan  terbebas  dari  ada atau  tidaknya  pilihan  lain.  Perdebatan argumentasi  dapat  terjadi  karena  dalam literatur reference dependent tidak disangkut pautkan  dengan endowment (kepemilikan), namun hanya sebuah teori dalam menjelaskan decoy  effect (efek  pengalihan). Argumen  yang  lebih  meyakinkan  adalah pada  contoh-contoh  tersebut,  alternatif  ke-3 digunakan   sebagai reference   point (titik

## Efek Pemikatan (Attraction Effect) dan Bias Status Quo Sebuah Eksperimen Dalam Perilaku  Pengambilan Keputusan Portofolio Keuangan
referensi)  dimana  titik  ini  dinamakan “ endowment ”  ataupun  bukan,  tidak  menjadi masalah Attraction  Effect dapat  dijelaskan oleh  teori reference  dependent jika  pemikat ( decoy )  ditaruh  sebagai  titik  referensi ( reference point ) dan mempengaruhi keputusan  untuk  memilih.  Alternatif  yang bersifat  inferior  dapat  ditempatkan  dalam pilihan  sebagai reference  point .  Jika  seperti ini kasusnya maka kita dapat mengidentifikasi reference  point tanpa adanya  pengaruh  luar.  Kita  juga  ingin mengetahui  apakah  yang  akan  terjadi  jika dalam  pilihan  tersebut  terdapat reference point yang  bersifat endowment ataupun decoy .  Jika  pembuat  keputusan  tidak memiliki  referensi  yang  pasti  maka  model reference  dependent tidak  akan  terbukti. (Kahneman  &  Tversky,  1991)  menunjukan bahwa  referensi  mengacu  pada endowment dari pengambil keputusan.
Tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Memisahkan pengaruh endowment effect
dan decoy effect dalam perilaku penentuan pilihan portofolio dan uang.
2. Melakukan  investigasi  penentuan  titik referensi dalam situasi dimana endowment dan decoy berada  bersama didalam alternatif pilihan yang tersedia Dalam  rangka  tujuan  diatas  maka  diadakan eksperimen terhadap pengambilan keputusan  individu  menggunakan  2  tipe pertanyaan.  Pertama,  responden  dihadapkan pada  situasi  untuk  membuat  pilihan  tanpa dimulai  dari endowment. Kemudian  kedua, ia  akan  ditanya  kembali  untuk  memilih pilihan  yang  sama  dengan  situasi  dimana salah satu pilihan  menjadi endowment . Data eksperimental  yang  didapat  menunjukan bahwa status  quo memiliki  pengaruh  yang lebih  kuat  dalam  perilaku keputusan memilih  dari  individu  dibanding  dengan decoy . Lebih jauh lagi, status quo menunjukan  hasil  yang  lebih  baik  sebagai r eference  poin t,  meskipun  dalam  pilihan tersebut  terdapat status  quo dan decoy .

## TELAAH LITERATUR
Riset mengenai Reference dependent preference dikemukakan  oleh  peraih  Nobel Daniel (Kahneman & Tversky, 1991), dalam artikel ilmiahnya berjudul “ Loss Aversion in Riskless  Choice” .  Secara  singkat  teori  ini mengetengahkan      bagaimana      seseorang dalam  membuat  keputusan  seringkali  sadar
atau tidak sadar, bergantung pada pembanding  ( reference  point).  Reference point ini  sering kali  berupa keadaan  saat  ini ( status quo), keinginan masa depan, ataupun keadaan  sosial  dan  sebagainya.  Contoh paling   sederhana    untuk   menggambarkan keadaan  ini adalah jika  seseorang dijanjikan
untuk  mendapat  uang  Rp.100.000,-  maka dirinya  akan  berpikir  bahwa  dimasa  depan ia  akan  bertambah  kaya  sejumlah  uang tersebut.  Namun  ketika  kenyataannya  ia hanya mendapatkan Rp. 50.000,-. Kenyataannya  ia  masih  mendapatkan  uang tapi  kali  ini  ia  merasa  tidak  puas.  Informasi Rp.  100.000  adalah reference  point yang menjadi pembanding. (Kahneman & Tversky,  1979)  juga  menyebutkan prospect theory sangat  berkaitan  dengan reference
dependfent theory . Prospect theory atau loss aversion theory menyatakan bahwa dihadapkan  pada  pilihan  dan  pembuatan keputusan,  seseorang  cenderung  memberi nilai  berbeda  pada  persepsi  keuntungan  dan kerugian.  Persepsi  kerugian  sering  kali diberi bobot  lebih  dibanding  dengan keuntungan.  Seseorang  yang  mengalami kerugian  Rp  100.000,  secara  cepat  dapat terkompensasi dengan keuntungan Rp. 2000.

## Gambar. 1 Prospect Theory
Dua  hal  yang  dapat  menjadi contoh reference  dependent  preference adalah endowment  effect dan status  quo  bias . Endowment  effect adalah  kecenderungan seseorang  untuk  menghargai/  menilai
Status Quo Bias Status  quo  bias adalafh  sebuah  fenomena penyimpangan  (bias)  pikiran  dimana  ketika seorang individu dihadapkan pada keputusan untuk  memilih,  ia  cenderung  untuk  tidak berubah  dari  pilihan  yang  sudah  pernah dibuatnya. Semakin banyak alternatif pilihan yang  disodorkan  kepadanya  maka  semakin
sesuatu  yang  dimilikinya  melebihi  nilai pasarnya.  Konsep  ini  diperkenalkan  oleh seorang  peraih  nobel  (Thaler,  2016)  dalam eksperimen     mug     nya     yang     terkenal.
besar  kecenderungan  dirinya  untuk  tetap bertahan  pada  pilihan  sebelumnya.  Riset awal status  quo  bias dilakukan  oleh Samuelson  dan  Zeckhauser  (1988),  yang melakukan  penelitian  pada  pemilihan  health plan     program     pada     para     pensiunan mengungkap  bahwa status  quo  bias adalah

## Efek Pemikatan (Attraction Effect) dan Bias Status Quo Sebuah Eksperimen Dalam Perilaku  Pengambilan Keputusan Portofolio Keuangan
sesuatu yang patut diperhitungkan. Keduanya  mengatakan  bahwa  didalam keputusan  yang  nyata  selalu  ada  opsi  tidak memilih  atau  mempertahankan  pilihan  yang lalu.  (Li,  Ren,  MA,  &  Liu,  2009), mengungkap  pengaruh  efek framing ,  emosi investor  dan  struktur  informasi  terhadap status  quo  bias .  Hasil  penelitian  mereka bahwa status  quo lebih  terlihat  pada framing perbedaan  harga  ( price  differential frame ) dibanding dengan framing rasio pada portofolio. Mereka juga menyatakan keberadaan status  quo  bias pada  3  keadaan emosi,  positif,  negatif  dan  netral.  Bekir
(2020), melakukan penelitian antara preferensi  risiko  dengan status quo . Hasilnya menunjukan bahwa adanya korelasi  antara  perilaku  terhadap  risiko dengan  adanya status  quo  bias dan  hal  ini berakibat pada proses pengambilan keputusan.  (Krieger  &  Felder,  2013), menemukan  kecenderungan status quo dalam  pengambilan kebijakan polis  asuransi kesehatan.  Dalam  hubungannya  dengan framing , peneliti tidak menemukan keberadaannya dikarenakan subyek penelitian melakukan pengulangan keputusan pada periode berikutnya.
Attraction (Decoy) Effect
Dalam  marketing Attraction  effect adalah fenomena  dimana  konsumen  akan  cenderung merubah preferensinya dalam memilih  2 opsi ketika  dihadirkan  pilihan  ketiga. Misalnya, seseorang yang ditawari 2 buah es krim Es  krim  A  -  2 scoops dengan  harga  Rp. 2000,-
Es krim B - 3 scoop s dengan harga Rp. 3000,- Dalam  hal  ini  secara  teori  kemungkinan orang  tersebut  memilih  adalah  50%  untuk setiap  pilihan.  Namun  diperkenalkan  pilihan baru.Untuk menggangu keputusan rasionalnya maka dapat ditawarkan pilihan ke tiga  Es  krim  C  -  1 scoop dengan  harga  Rp. 2000,-
Gambar 2. Decoy Effect
Sehingga  probabilitas  untuk  setiap  pilihan adalah  menjadi  33,3%.  Pilihan  C  inferior adalah  pilihan  yang  tidak  untuk  dipilih, namun  probabilitasnya  akan  menambah pada  pilihan  A.  Pada  akhirnya  yang  terjadi adalah  pilihan  A  -  66,6%  dan  B  33,3%. Dalam  kasus  ini  dapat  dikatakan  C  adalah dominated, dengan  kata  lain asymmetric dominated dalam  teori  sering disebut sebagai decoy  effect atau asymetric
dominance theory Slaughter, Kausel, Quinones  (2010)  melakukan  penelitian apakah  individu  dapat  menggunakan decoy effect untuk  mempengaruhi  pilihan  orang lain. Dalam penelitiannya responden diminta untuk  memilih  satu  dari  dua  kandidat karyawan. Setelah  itu mereka diminta untuk menambah 1 dari 3 karyawan  inferior untuk disandingkan  ( decoy )  untuk  mengubah keputusan orang lain.

## METODOLOGI PENELITIAN
Eksperimen  dilakukan  dengan  melakukan penyebaran  kuesioner  yang  berisi  pertanyaan untuk  melakukan  mengetahui  apakah status quo lebih mempengaruhi pemilihan dibanding  dengan  adanya  pemikat  ( decoy ). Langkah pertama akan dilontarkan
pertanyaan  kepada  responden  2  pilihan kombinasi  antara  portofolio  dan uang.
Sebagai  contoh  pilihan  A  dan  B.  Jika  salah satu     pilihan    telah     dipilih     maka    akan diperkenalkan  dengan  pilihan  lanjutan  C.
Pilihan  C  ini  didominasi oleh pilihan lainnya.  Langkah  selanjutnya,  pertanyaan yang sama juga dilontarkan apakah responden  akan  memilih  2  alternatif  dimana pilihan C ditetapkan sebagai endowment . Jika pilihan endowment ini diperkenalkan akankah responden mengalami masalah  didalam pemilihan  alternatif.  Studi  ini  dilakukan secara  online  dengan  menggunakan google form terhadap  responden  yang  dipilih  secara acak.    Jumlah    responden    yang    mengisi

## Efek Pemikatan (Attraction Effect) dan Bias Status Quo Sebuah Eksperimen
kuesioner  adalah  40  orang  dengan  sedapat mungkin  dilakukan  variasi  terhadap  jenis kelamin,  umur,  latar  belakang  pendidikan, pekerjaan  dan  lain-lain.  Setiap  responden menjawab  5  pertanyaan  singkat.  Sebagai timbal  balik  responden  diberikan  sejumlah uang.  Dari  5  pertanyaan  yang  diajukan responden diminta untuk membuat keputusan antara 2 sampai 3pilihan. Setiap pilihan berisi kombinasi  uang  dan  beberapa  portofolio. Pertanyaan  yang  memiliki  tiga  pilihan  dapat berupa decoy , status  quo atau  keduanya sekaligus. Ketika responden dihadapkan pada status quo , mereka ditanya untuk mempertahankan atau merubah pilihan dari 1 atau  2  alternatif  tersedia.  Apakah decoy dan
status  quo adalah reference  point ?  Jika pilihan decoy adalah reference  point, maka pilihan seharusnya sama diantara 2 pertanyaan  ini.  Namun,  jika status  quo sebagai reference  poin maka  kita  harus melakukan  observasi  kepada  pilihan  y dibanding dengan pilihan pertama.
Pertanyaan lain, apa yang terjadi jika terdapat decoy dan status  quo pada  saat  bersamaan. Perhatikan skenario berikut:
 Responden  diminta  memilih  antara  x,  y dan z dimana pilihan z adalah asymetrical dominated dari y.
 Yang  kedua,  y  merupakan endowment lalu diminta memilih dari alternatif lagi.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Tabel 1  menunjukan  jumlah  pertukaran dari pilihan  ketika decoy atau status  quo diperkenalkan.  Sebagai  informasi decoy ini merupakan  pilihan  asymetrical  dominated
dari  alternatif  yang  tidak  dipilih.  Persentase status pertukaran ketika status quo diperkenalkan  adalah  24%  sedangkan  15  % untuk decoy diperkenalkan.
Tabel 1. Hasil pertukaran Decoy dan Status Quo P1 P2 P3 Total Responden D SQ D SQ D SQ D SQ Pertukaran 31 26 15 13 8 5 9 9 Non Pertukaran 10 10 5 7 2 3 2 2
Jika  kita  lihat  sebuah  kelompok  pilihan  x,  y dan  z  dimana  z  merupakan  asymetrically dominated dari y. Kita akan melihat pengaruh
bagaimana  jika alternatif  y merupakan status quo. Sebagai   catatan   pilihan status   quo mendominasi decoy .  Jika  terdapat  pilihan
endowment tidak  mempengaruhi  perilaku keputusan  memilih,  pilihan decoy tentu  saja
menjadi reference point.
Perilaku  keputusan  memilih  pasti  akan  sama diantara  2  pertanyaan  tersebut.  Pada  tabel  2 kita dapat melihat bahwa kejadian yang telah diterangkan  diatas  tidak  selalu  terjadi.  41
orang  tidak  merubah  keputusannya  ketika pilihan  y  menjadi endowment .  6  orang merubah  keputusannya  sedangkan  2  orang lebih memilih x.
Tabel 2. Detil pertukaran dan non pertukaran
P1 P2 Total Pertukaran x-x 14 2 16 y-y 3 22 25 Non pertukaran x-y 2 4 6 y-x 2 0 2

## SIMPULAN
Adanya status  quo  bias dan decoy  effect mempengaruhi  perilaku  pilihan  individu. Kedua efek tersebut menjadi pemicu berpindahnya  pilihan  yang  satu  ke  yang  lain ketika pilihan ketiga baik yang bersifat status quo ataupun  pilihan  yang  memiliki  sifat asymmetric dominated diperkenalkan. Hal ini
mengindikasikan  bahwa  adanya reference point dalam  pilihan  menimbulkan  perubahan probabilitas  pada  pilihan-pilihan  yang  ada. Dibandingkan dengan decoy effect , status quo bias  lebih  memiliki  tingkat  keberhasilan pertukaran  pilihan.  Hal  ini  sejalan  dengan teori loss aversion yang dikemukakan
Gambar 3. Plot hasil

## Efek Pemikatan (Attraction Effect) dan Bias Status Quo Sebuah Eksperimen
(Kahneman & Tversky, 1991). Adapun saran yang  di  berikan  dalam  sebuah  penelitian  ini adalah perlu mempertajam dengan menambah  jumlah  sampel/responden  untuk lebih  mempertajam  temuan  yang  didapat.

## DAFTAR PUSTAKA
Ackert,  L.  F.,  &  Deaves,  R.  (2009).
Behavioral Finance: Psychology, Decision making and Market
Independence. Canada: Cengage Learning.
Bruner,  J.,  Calegari,  F.,  &  Handfield,  T.
(2020).  Evolution  of  Endowment Effect. Evolution and Human
Behavior. , 87-95.
Charles, A., Darne, O., & Kim, J. H. (2017).
Adaptive  Markets  Hypothesis  for Islamic  Stock Indices:  Evidence  from Dow  Jones  Size  and  Sector-Indices. International Economics , 100-112.
Ciumara,  T.  (2014).  Factor  Influencing Individual  Financial  Decision:  A Literature  Review. Economy  and Management (GIDNI) , 420-427.
Coursey,  D.  L.,  Hovis,  J.  L.,  &  Schulze,  W. D.  (1987).  The  Disparity  Between Willingnes to Accept and Willingness to  Pay  Measure  of  Value. Quarterly
Journal of Economic. , 679 - 690.
Kahneman,    D.,    &    Tversky,    A.    (1979).
Prosperct  Theory:  An  Analysis  of Decision  Under  Risk. Econometrica ,
Selain  itu,  adanya  bias  lain, seperti Anchoring  sebaiknya  dapat  diperkenalkan. Metode  eksperimental  yang  lebih  rumit sangat disarankan untuk melakukan observasi lebih lanjut.
263-291.
Kahneman,  D.,  &  Tversky,  A.  (1990).
Experimental Test of The Endowment Effect  and  Coase  Theorem. ournal  of political economy , 1325 - 1348.
Kahneman,  D.,  &  Tversky,  A.  (1991).
Anomalies  The  Endowment  Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias. . Journal  of  Economic  Prespectives,  5 , 193 - 206.
Kahneman,  D.,  &  Tversky,  A.  (1991).  Loss Aversion  in  Riskless  Choice:  A Reference-Dependent Model. The Quarterly  Journal  of  Economics, Vol.106 , 1039-1061.
Krieger,  M.,  &  Felder,  S.  (2013).  Can Decision  Biases  Improve  Insurance Outcomes?  An  Experiment  on  Status Quo Bias in Health Insurance Choice.
International Journal of
Environmental  Research  and  Public Health , 2560-2577.
Li, J., Ren, G., MA, Q., & Liu, L. (2009). An experimental  study  on investors’ status  quo  bias  and  its  determinants. Front.  Bus.  Res.  China  2009,  3(4) ,
543–565.
Lo,  A.  W.  (2017). Adaptif  Market. New Jersey: Princeton University Press. Shiller,  R.  J.  (2000). Irrational  Exuberance.
New  Jersey:  Princeton  University Press. New Jersey: Princeton
University Press.
Thaler,   R.   H.   (1988).   Anomalies   :   The
Winners  Curse  (Vol.  2).  Journal  of Economic  Perspective. Journal  of Economic  Perspective,  Vol.2  No.1 , 191-202.
Thaler,  R.  H.  (2016). Misbehaving  :  The Making of Behavioral Economic. New York:  W.W.  Norton  &  Company.