Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN DORONG DAN TARIK DALAM KEBERLANGSUNGAN PENGELOLAAN BISNIS RINTISAN PT. COMPRO KOTAK INOVASI

## Martin Syaputra
Manajemen, Universitas Bunda Mulia
Diterima 14 Januari 2019/ Disetujui 04 Maret 2019

## ABSTRACT
PT. Compro Kotak Inovasi is the startup company that markets their products in the form of non- physical products. This study aims to get to know and to describe about push and pull marketing strategiesin maintaining sustainability of startup business. The research design using case study. The research object is PT. Compro Kotak Inovasi and the key respondents are ten informants that have a qualified position for managers  and  directors  in  that  company.  The  result  shows  that  push  and  pull  marketing  strategiesare appropriate  to  apply  by  this  company  for  maintaining  its  business  sustainability.  This  study  attempt  to propose for mini theory based on concepts found in the case study.
Keywords; Marketing Strategy, Push Strategy, Pull Strategy

## ABSTRAK
PT.  Compro  Kotak  Inovasi  adalah  perusahaan  rintisan  yang  memasarkan  produknya  berupa produk  tanwujud.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  dan  mendeskripsikan  strategi  pemasaran dorong  dan  tarik  dalam  keberlangsungan  pengelolaan  bisnis  rintisan.  Desain  penelitian  yang  digunakan adalah studi kasus. Objek penelitian ini adalah PT. Compro Kotak Inovasi dan subjeknya adalah sepuluh informan  yang  sudah  mempunyai  posisi  manager  dan  direktur  pada  perusahaan  tersebut.  Hasil  dari penelitian  ini  adalah  bahwa  strategi  pemasaran  dorong  dan  tarik  dianggap  sesuai  untuk  diterapkan  oleh perusahaan ini dalam pengelolaan keberlangsungan bisnisnya. Penelitian ini berupaya untuk mengusulkan teori mini dari konsep-konsep yang ditemukan di dalam studi kasus. Kata kunci; Strategi Pemasaran, Strategi Dorong, Strategi Tarik
*Korespondensi Penulis: E-mail: martinsyaputra94@gmail.com

## PENDAHULUAN
Sepanjang  beberapa  tahun  terakhir ini, istilah start-up atau usaha rintisan sering terdengar  dalam  berbagai  kesempatan. Namun,  meski  rasanya  sudah  ada  begitu banyak usaha rintisan baru yang bermunculan, potensi yang dimiliki Indonesia masih jauh lebih banyak lagi. Data terakhir  Kementerian  Komunikasi  dan Informatika (Kemkominfo) Republik Indonesia  mencatat,  hanya  sekitar  1,56% dari total populasi penduduk Indonesia yang berprofesi sebagai technopreneur . Teknologi  dan  informasi  yang  berkembang pesat  memberi  dampak  langsung  bagi pengguna dari kalangan yang menggunakannya.  Salah  satu  kemudahan
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian
yang  mempunyai  dampak  langsung  adalah dalam  kegiatan  pemasaran  produk  suatu organisasi/perusahaan antara lain PT. Compro Kotak Inovasi. Kegiatan pemasaran yang  dilakukan  menggunakan  pemasaran dorong dan pemasaran tarik.
Sistem dorong ( push ) dan tarik ( pull ) dalam  bisnis  menjelaskan pergerakan suatu produk atau informasi antara dua subjek. Di pasar, konsumen biasanya tarik ( pull ) barang atau  informasi  yang  mereka  perlukan, sementara itu penyedia barang dorong ( push ) produknya ke konsumen. Namun di samping itu  semua,  seringkali  terjadi  permasalahan yang  kerap  timbul  dalam  keberlangsungan pengelolaan bisnis. Permasalahan tersebut di antaranya  apakah  produk  yang  akan dipasarkan  diketahui  betul  karakteristiknya dan cara pemasarannya, bagaimana menarik perhatian  pembeli  untuk  menggunakan produk yang ditawarkan, bagaimana mendapatkan  atau  menarik  pembeli  dari pasar  yang  sudah  ada  dari  lokasi  tertentu, termasuk  di  antaranya  juga  bagaimana proses  penetrasi  pasar  dan  pengembangan produk yang dilakukan dengan sasaran agar keberlangsungan  usahanya  bisa  senantiasa berjalan.

## Rumusan Masalah
Untuk mengetahui bagaimana keberlangsungan pengelolaan bisnis rintisan dalam  menggunakan  strategi  pemasaran dorong dan tarik.
Tujuan Penelitian Untuk mengetahui strategi
pemasaran dorong dan tarik dalam keberlangsungan pengelolaan bisnis rintisan.

## TINJAUAN PUSTAKA DAN STUDI EMPIRIS
Bisnis Rintisan Bisnis rintisan merupakan bisnis /unit  usaha  yang  relatif  berukuran kecil (AB Sutanto, 2008) adalah perusahaan/unit bisnis yang memiliki beberapa  komponen  yaitu:  usia  perusahaan
0–5  tahun,  karakter  organisasinya  relatif kecil  dan  dinamis,  tujuan  awalnya  agar bisnis  sukses . Bisnis  rintisan  dikelola  oleh seorang  wirausahawan  dengan  motivasi untuk mendapatkan laba, kebebasan, impian pribadi dan kemandirian (Saiman, 2014).

## Strategi Bisnis
Untuk
menjalankan bisnis,
perusahaan  membutuhkan  strategi  bisnis yang  akan  dijalankan.  Strategi  bisnis seringkali  disebut  juga  strategi  kompetitif. Strategi kompetitif ialah “ an integrated and coordinated set of commitments and actions the  firm  uses  to  gain  a  competitive advantage  by  exploiting  core  competencies in specific product markets ” (Ireland et al., 2009: 124).Pearlson (2009 : p26) mengatakan  strategi  bisnis dilakukan  untuk memberitahukan tentang perencanaan, bagaimana bisnis dapat berjalan dengan baik dan diharapkan bisa mencapai sasaran sesuai keinginan.

## Strategi Pemasaran Aras Tinggi
Reed  (2010)  menguraikan  strategi pemasaran  aras  tinggi  mencakup  dua tahapan yaitu: Tahap I mengenai perumusan strategi-strategi yang terkait dengan product-market  matrix .  Tahap  II  mengenai keputusan  tentang Segmenting , Targeting , Positioning (STP).

## Strategi Dorong dan Strategi Tarik
Kotler  dan  Armstrong  (2013) mengemukakan  bahwa  pemasaran  dapat menggunakan  pilihan  strategi  dorong  atau strategi  tarik  dalam  merancang  bauran promosi.  Strategi  dorong  ialah  sebuah strategi  yang  mendorong  atau  mengantar produk  melalui  saluran  pemasaran  ke pembeli  terakhir.  Pada  strategi  tarik, produsen  akan  mengarahkan  kegiatan pemasarannya (terutama iklan dan promosi) kepada pembeli akhir. Bila kegiatan promosi perusahaan berhasil, konsumen akan mencari  dan  meminta  produk  tersebut  dari pengecer, kemudian meneruskannya kepada pengusaha menengah atau langsung kepada produsen.
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian
Hasil Studi Empiris Terdahulu
Tabel 1. Hasil Studi Empiris No Judul, Pengarang, Tahun, Publikasi Temuan
1. Strategic  Selection  of  Push-Pull  Supply Chain .  Huaqin  Zhang.  Modern  Applied Science Vol. 2, No. 1 January 2008 Penggunaan strategi dorong atau tarik untuk produk  tertentu  tergantung  tidak  dari perubahan permintaan, tetapi juga pentingnya skala ekonomi yang besar untuk produksi dan distribusi. 2. Push  Pull  Strategy  in  Marketing  Library Services of Indonesian Spice and Medicinal Crops Research Institut . Rushendi and Zakiah Muhajan. J. Perpus . Pert. Vol. 21 No. 1 April 2012: 10-14. Adanya keberhasilan dalam mempromosikan produk informasinya dengan  strategi  dorong  dan  tarik  dengan mengaplikasikan cara pengukuran Kaushik melalui  tiga  komponen,  yaitu behavioural data, outcome, dan experience . 3 Peran Inkubator Bisnis dalam Mengembangkan Digital Startup Lokal di Indonesia.  Andy  Saputra.  Jurnal  Ilmiah Mahasiswa  Universitas  Surabaya Volume 4 No.1 Tahun 2015 Adanya kendala yang dihadapi oleh startup digital yang  meliputi  risiko  bisnis  model, risiko teknologi, risiko eksekusi serta risiko pasar.
4 The Impact Of Push, Pull, And Mooring To Customer Switching Behavior (Case Study On Customer Indovision In Manado ) . Bill
Jezy Nico Papalapu. Jurnal Berkala Ilmiah Efisiensi Volume 15 No. 04 Tahun 2015
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa push, pull , dan Mooring memiliki pengaruh yang  signifikan  terhadap  perilaku  beralih Pelanggan.
5 The  push  and  pull  of  innovation:  A  start- up case study . Karen Nicholas. Journal of
Case Research in Business and Economics . Tahun 2015 The  push  of  innovation  is  required  for differentiation  in  the  marketplace,  but  the pull  of  legitimacy  in  part  negates  the acceptability  of  an  innovation  into  the marketplace.
6 Pengaruh Faktor Internal Terhadap Keberhasilan  Start-Up  Bisnis  di  Kota Surabaya.  Sri  Nathasya  Br  Sitepu.  Jurnal Manajemen Teori dan Terapan. Volume 10 No. 1 April 2017
pengelolaan  faktor  internal  ( marketing ,
human  resource , finance , dan operational ) secara  bersamaan  berpengaruh  positif terhadap keberhasilan start-up bisnis.
Sumber:  Peneliti, 2017
Dari  hasil  penelitian  terdahulu tersebut,  pembelajaran  yang  didapat  ada yang
menyatakan bahwa adanya keberhasilan dalam mempromosikan produk informasinya  dengan  strategi  dorong  and tarik.  Ada  temuan  lain  yang  menyatakan bahwa  strategi  dorong  dan  tarik  memiliki pengaruh yang signifikan terhadap perilaku konsumen  dan  temuan  lainnya  strategi dorong dan tarik ada kaitannya dengan skala ekonomi  yang  besar  untuk  produksi  dan distribusi yang dilanjutkan pada temuan  lain yang  membahas  mengenai  keberhasilan pengelolaan bisnis rintisan ( start-up ) adalah
mengenai  pengelolaan  faktor  pemasaran. Berdasarkan  temuan  diatas,  maka  akan dilakukan  penelitian  mengenai  strategi pemasaran apa yang cocok digunakan dalam pengelolaan bisnis rintisan dengan menggunakan desain penelitian studi kasus.
Strategi  tersebut  adalah  strategi  pemasaran dorong  dan  pemasaran  tarik  terhadap perusahaan  rintisan  yang  arah  usahanya  ke tahap berkembang.
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan metode kualitatif  dengan  pendekatan  studi  kasus deskriptif. Secara harafiah, metode
penelitian  kualitatif  disebut  pula  metode penelitian naturalistik, karena penelitiannya dilakukan  pada  kondisi  yang  alamiah ( natural  setting ).  Disebut  metode  kualitatif karena data yang terkumpul dan analisisnya lebih bersifat kualitatif (Sugiyono, 2007:1).

## Desain Penelitian
Desain  penelitian  yang  digunakan adalah  studi  kasus  tunggal  holistik,  karena penelitian  ini  menempatkan  sebuah  kasus sebagai fokus dari penelitian. Mudjia (2017) mengatakan  holistik  artinya  peneliti  harus bisa  memperoleh  informasi  yang  akan menjadi data secara komprehensif, sehingga tidak meninggalkan informasi yang tersisa.
Menurut  Mukthar  (2013),  data primer adalah data yang dihimpun langsung oleh  peneliti  umumnya  dari  hasil  observasi terhadap  situasi  sosial  atau  diperoleh  dari tangan pertama melalui proses wawancara.Wawancara  tersebut  dilakukan dengan rincian sebagai berikut: 1. Afiliasi yang dijadikan sebagai informan untuk di wawancarai minimal di  tingkatan  Manajer  dan  Direktur dengan tujuan untuk mengetahui apakah kompeten atau tidak di bidangnya.
2. Pengaturan lokasi, waktu dan hari untuk melakukan wawancara terhadap masing-masing afiliasi perusahaan.
3. Lokasi  wawancara  dilakukan  pada lokasi,  waktu  dan  hari  yang  berbeda- beda.  Untuk  lokasi  yang  dijadikan tempat  wawancara  yaitu  bertempat  di kantor  pusat  perusahaan  dan  kantor perwakilan  perusahaan  yang  dijadikan sebagai tempat pusat pelatihan produk.
Pada  penelitian  ini  juga,  dilakukan observasi  partisipastif  di  mana  peneliti mengamati  apa  yang  di  lakukan  dan  di kerjakan oleh para afiliasi perusahaan tanpa mereka  sadari  bahwa  mereka  sedang diobservasi.  Observasi  yang  dilakukan bertujuan  untuk  mengetahui  strategi  apa yang digunakan dan bagaimana para afiliasi
perusahaan  tersebut  melakukan  penjualan langsung produk perusahaan ke target yang telah dibidik. Kemudian dilanjutkan dengan melakukan  pengamatan  apakah  afiliasi perusahaan tersebut benar-benar mengetahui informasi mengenai produk atau tidak.
Data  sekunder  adalah  data  yang diperoleh  penulis  dari  sumber  yang  sudah ada  (Hendry,  2012).  Data  sekunder  yang diperoleh tersebut adalah informasi mengenai  bagian  visi  misi  perusahaan, struktur organisasi perusahaan, data jumlah karyawan  dan  jumlah  afiliasi  perusahaan yang sudah mencapai posisi strategis.

## Teknik Analisis Data
Dalam  penelitian  ini,  data  yang diperoleh adalah wawancara terbatas dengan setiap  informan  kunci  yang  dijadikan sebagai  subjek  penelitian,  pengamatan langsung terhadap rekan afiliasi perusahaan yang  berupa  pengamatan  bagaimana  rekan afiliasi  perusahaan  tersebut  melakukan penjualan langsung kepada calon konsumen serta  seberapa  paham  mereka  menjelaskan fungsi  produk  dalam  proses  penjualan langsung.
Tingkat kepahaman diamati langsung  dengan  cara  mereka  menjelaskan produk  secara  tatap  muka  langsung  dan ketika  mereka  menjelaskan  fungsi  produk dengan  presentasi  di  depan  orang  banyak. Disamping itu juga, diperoleh data pendukung  lainnya  berupa  data  dari  setiap informan  kunci  mulai  dari  alamat,  tanggal bergabung  dengan  perusahaan  serta  posisi terakhir  yang  telah  dicapai  di  perusahaan tersebut.
Ihalauw (2016:16) mengungkapkan langkah  yang  harus  peneliti  lakukan  untuk mengolah  jawaban  dan  informasi  dari  para informan yang telah dicatat dalam protokol wawancara, yaitu sebagai berikut:
1. Membuat  sari  pati  dari  isi  wawancara yang  diperoleh  dari  setiap  informan untuk setiap pertanyaan terbuka,
2. Membentuk kategori-kategori jawaban,
3. Membentuk  pola  jawaban  berdasarkan kategori-kategori jawaban yang terbentuk dalam setiap persoalan penelitian.
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/ Hasil Penelitian
Ketika  sudah  menemukan  dan merumuskan  pola  jawaban  berdasarkan kategori-kategori  jawaban  yang  terkait dengan setiap persoalan penelitian ( research problem ),  maka  sejatinya  peneliti  telah mulai  bergerak  ke  pembentukan  konsep (Ihalauw,  2016  :  16).  Hal-hal  penting  yang dikandung  dalam  rumusan  pola-jawaban harus  peneliti  identifikasi  dan  memberi nama atau simbol (Ihalauw, 2008). Kegiatan ini  menuntut  peneliti  untuk  memiliki  dan mengerahkan  kemampuan  meng-abstraksi dengan berbekalkan disiplin ilmu.
Konsep-konsep yang telah diidentifikasi  tersebut,  maka  peneliti  dapat melakukan  kegiatan  selanjutnya  yaitu membentuk proposisi dengan cara mengaitkan  secara  logis  dua  konsep (Ihalauw, 2016 : 39) dan dengan memperhatikan  realitas  yang  ditemukan  di lapangan selama peneliti melakukan penelitian kualitatif tersebut.
Ketika peneliti telah berhasil membentuk proposisi-proposisi, maka langkah selanjutkan adalah membangun atau mengonstruksi  sebuah  teori  mini.  Sebuah teori  mini  akan  terbentuk  dengan  cara mengaitkan satu proposisi dengan proposisi lainnya.

## Informan Penelitian
Dalam  penelitian  ini  yang  menjadi informan  atau  subjek  penelitian  adalah rekan-rekan  afiliasi  perusahaan  sebanyak sepuluh  orang  yang  tersebar  di  wilayah Tangerang Selatan, Jakarta Barat dan Jakarta
Pusat. Pemilihan wilayah tersebut didasarkan karena banyaknya afiliasi perusahaan  yang  telah  memiliki  posisi Manajer  dan  Direktur  dalam  perusahaan yang  berdomisili  di  wilayah  Tangerang Selatan, Jakarta Barat dan Jakarta Pusat.
Karakteristik  afiliasi  perusahaan yang  dijadikan  sebagai  informan  adalah pada  tingkatan  Manajer  dan  Direktur. Pemilihan  tingkatan  Manajer  dan  Direktur dikaitkan dengan masa kerja minimal diatas lima  bulan  setelah  bergabung  dengan perusahaan  tersebut  serta  dianggap  sudah kompeten  dalam  pengetahuan  produk  yang akan dipasarkan.
Karakteristik berikutnya
berdasarkan jangkauan usia mulai dari usia 20  –  50  tahun  baik  itu  perempuan  maupun laki-laki  untuk  jenis  kelaminnya.  Untuk jenjang  pendidikan  sebanyak  2  responden berpendidikan  Sekolah  Menengah  Umum (SMU). Sebanyak 7 responden berpendidikan  Sarjana  (S1).  Sebanyak  1 responden berpendidikan Master (S2).

## Tabel 2. Profil Informan
No Informan Jenis Kelamin (Pria/Wanita) Pendidikan Terakhir Usia (Tahun) Jabatan Domisili 1. A Wanita S1 35 Direktur Tangerang Selatan 2 B Pria S1 30 Direktur Tangerang Selatan 3 C Wanita S1 27 Direktur Tangerang Selatan 4 D Pria SMU 33 Direktur Tangerang Selatan 5 E Pria S1 32 Manajer Tangerang Selatan 6 F Pria S1 29 Manajer Jakarta Barat 7 G Pria SMU 29 Manajer Jakarta Barat 8 H Pria S1 37 Direktur Jakarta Barat 9 I Pria S2 30 Direktur Jakarta Pusat 10 J Pria S1 41 Manajer Jakarta Pusat Sumber: Data Primer, 2018 Uji Keabsahan Data Pedoman wawancara yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah wawancara terbuka yang memberi kesempatan kepada responden untuk
menjawab  dengan  kalimatnya  sendiri  dan teknik yang digunakan peneliti adalah teknik triangulasi sumber data. Dalam penelitian ini, isi  wawancara  adalah  mengenai:  strategi pemasaran  yang  menjadi  objek  dari
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian
penelitian  ini.  Peneliti  menanyakan  strategi apa  yang  digunakan  dalam  menarik perhatian pembeli dari pasar yang sudah ada? Bagaimana  menarik  perhatian  pembeli untuk  menggunakan  produk  yang  telah disediakan?

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Hasil Penelitian
Strategi bisnis yang diterapkan oleh PT. Compro Kotak Inovasi dalam memperkenalkan produknya ke pasar
sasaran adalah dengan menggunakan strategi  intensif.  Lebih  jelasnya  strategi intensif  yang  digunakan  adalah  strategi penetrasi pasar. Strategi tersebut digunakan untuk  meningkatkan  pangsa  pasar  dengan cara merebut pelanggan-pelanggan dari para pesaing dan atau meningkatkan penggunaan produk dari pelanggan yang telah ada.
Berhubung produk yang ditawarkan merupakan  produk  baru  dengan  basis teknologi,  maka  perusahaan  ini  perlu menggunakan  strategi  pemasaran  dorong ( push  marketing ).  Dimana  strategi  ini mempunyai  fokus  terhadap  orientasi  pasar dengan karakteristiknya adalah menempatkan  pasar  dan  konsumen  sebagai titik  awal  dalam  memformulasi  strategi bisnis. Tujuan lainnya dari strategi pemasaran dorong ini adalah untuk
memperkenalkan produk yang ingin dipasarkan  kepada  konsumen  sehingga nantinya  konsumen  tersebut  mengerti  akan kehadiran produk dan melakukan pembelian terhadap produk tersebut.
Perkenalan  produk  dapat dilakukan dengan berbagai cara. Salah satunya dengan mengacu  pada  bauran  pemasaran  yaitu promosi.
Promosi berperan dalam menghasilkan penyampaian informasi  yang baik  kepada  konsumen  akan  manfaat  dan kelebihan  suatu  produk  atau  jasa,  sehingga dapat  mempengaruhi  benak  konsumen tersebut.
Setelah perkenalan produk dilakukan dengan promosi tersebut, selanjutnya perusahaan menggunakan strategi  pemasaran  tarik  ( pull  marketing ). Adanya  penggunaan  strategi  pemasaran tarik ini diharapkan untuk menarik
pelanggan  dari  target  pasar  yang  sudah dibidik  sebelumnya  untuk  menggunakan produk  yang  dipasarkan.  Dengan  kata  lain, pemakai produk tersebut dirasa sudah sadar akan kehadiran produk dan apa kegunaannya  dari  produk  tersebut.  Maka dari  itu,  perusahaan  ini  menggunakan strategi  pemasaran  dorong  terlebih  dahulu yang kemudian dilanjutkan dengan penggunaan starategi pemasaran tarik. Hasil Untuk Persoalan-Persoalan Penelitian Terbentuknya  konsep-konsep  dari sejumlah  pertanyaan  yang  diajukan  kepada informan.  Konsep  tersebut  ialah  (1) Penjualan  langsung  dan  (2)  Pengetahuan produk yang diperoleh dari pertanyaan:
1. Menurut  Anda,  apa  itu  perusahan startup atau bisnis rintisan?
2. Bagaimana cara Anda untuk mengetahui produk dari perusahaan tersebut?
3. Menurut  Anda,  apa  kegunaan  dari produk yang ditawarkan?
4. Bagaimana  Anda  memasarkan  produk tersebut? Pada persoalan penelitian berikutnya  terbentuk  konsep-konsep  dari sejumlah  pertanyaan  yang  diajukan  kepada informan. Konsep tersebut ialah
1. Promosi penjualan
2. Kebutuhan konsumen
3. Kedekatan pribadi
4. Loloh  balik  yang  diperoleh  dari pertanyaan:
a. Menurut Anda, bagaimana menarik minat konsumen?
b. Menurut Anda, faktor apa saja yang mempengaruhi  konsumen  untuk membeli produk tersebut? c. Menurut Anda, bagaimana mempertahankan  konsumen  untuk terus  membeli  dan  menggunakan produk yang ada? Pembahasan

## Penjualan Langsung
Hermawan (2012), penjualan langsung adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pembeli dan membentuk  pemahaman  pembeli  terhadap
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/ Hasil Penelitian
produk  sehingga  kemudian  konsumen  akan mencoba dan membelinya. Penjualan langsung pada perusahaan ini adalah dengan skema  afiliasi  perusahaan  menawarkan langsung produk yang ada kepada konsumen, baik itu konsumen baru maupun konsumen yang sudah ditawarkan sebelumnya dengan produk yang sama.

## Pengetahuan Produk
Sebelum  rekan  afiliasi  perusahaan menjual  produk  yang  sudah  disediakan, setiap  individu  tersebut  harus  memahami dengan  rinci  mengenai  produk  yang  akan dijual. Dimulai dari definisi produk, manfaat dan  kegunaan  produk  serta  bagaimana mencontohkan produk tersebut kepada calon pembeli.
Pengetahuan produk ( product knowledge )  adalah  kumpulan  berbagai macam informasi mengenai produk (Sumarwan, 2002:120). Definisi pengetahuan produk antara lain
dikemukakan oleh Beatty dan Smith (1987) dalam  penelitian  Lin  dan  lin(2007)  yaitu: “ Product  knowledge  is  a  perception consumers  have  towards  certain  product, including  previous  experience  of  using  the product ”  artinya:  Pengetahuan  produk adalah konsumen memiliki persepsi
terhadap produk tertentu, termasuk pengalaman sebelumnya menggunakan produk.

## Promosi Penjualan
Promosi  penjualan  adalah  insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau  penjualan  produk/jasa,  sehingga  dapat menimbulkan  tanggapan  dari  konsumen lebih cepat. Tujuan umum promosi penjualan  adalah  mendorong  konsumen untuk  mencoba  produk  atau  jasa  dan menjaga  hubungan  baik  dengan  perantara secara khusus (Kotler & Amstrong, 2000).
Sama  dengan  yang  dilakukan perusahaan  yang  menjadi  objek  penelitian. Dimana  perusahaan  memberikan  insentif kepada  afiliasi  perusahaan  yang  berhasil menjual  produknya  kepada  konsumen. Insentif yang diberikan berdasarkan perhitungan  yang  telah  dibuat  oleh  sistem yang ada.

## Kebutuhan Konsumen
Adanya kebutuhan terhadap produk yang  disediakan  dari  perusahaan.  Beberapa konsumen  ada  yang  merasa  memang memerlukan  produk  tersebut  dan  sebagian lainnya tidak.
Kedekatan Pribadi Kedekatan pribadi yang dimaksudkan adalah penjual produk melakukan pendekatan kepada calon pembeli  untuk  memastikan  apakah  calon pembeli  tersebut  berubah menjadi  pembeli. Pendekatan ini dilakukan dengan menyesuaikan  kondisi  yang  terjadi  di lapangan ketika sedang menawarkan produk ke  calon  pembeli.  Serta  dengan  harapan untuk  mempertahankan  konsumen  untuk melakukan pembelian kembali kepada rekan afiliasi perusahaan tersebut.

## Loloh Balik
Pendekatan  yang  dimaksud  adalah seperti tindakan follow-up terhadap pembeli yang  sudah  membeli  produk  tersebut. Kegiatan  ini  dilakukan  dengan  tujuan  agar kedepannya konsumen tersebut bisa melakukan  pembelian  kembali  terhadap produk yang ada. Serta diharapkan konsumen  tersebut  dapat  memberikan masukkan yang lebih baik untuk pengembangan produk selanjutnya.

## Pembentukan Proposisi
Berdasarkan  konsep-konsep  yang telah  diidentifikasikan  sebelumnya,  maka peneliti  membentuk  proposisi.  Proposisi dibangun  dengan  cara  mengaitkan  secara logis  dua  konsep  (Ihalauw,  2008)  dan dengan memperhatikan realitas yang ditemukan di lapangan. Proposisi 1: Pengetahuan produk memengaruhi penjualan langsung Dua konsep pertama yang diusulkan untuk dikaitkan adalah pengetahuan produk dan penjualan langsung. Adanya
pengetahuan  produk  yang  sudah  matang dapat  membantu  rekan  afiliasi  untuk melakukan  penjualan  langsung  dengan
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian
mudah dengan menggunakan strategi pemasaran  yang  ada.  Strategi  pemasaran tersebut bisa dilakukan dengan
menggunakan strategi dorong maupun tarik. Dimana  jika  menggunakan  strategi  dorong yaitu  dengan  mengantarkan  produk  ke konsumen.  Sedangkan  jika  menggunakan strategi  tarik  yaitu  dengan  membuat konsumen  yang  datang  menghampiri  rekan afiliasi  perusahaan  untuk  memperoleh produk.
Proposisi 2: Kedekatan pribadi memengaruhi penjualan langsung
Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan  adalah  kedekatan  pribadi  dan penjualan  langsung.  Kedekatan  pribadi dilakukan  untuk  mendekatkan  diri  penjual kepada  calon  konsumen.  Hal  ini  dilakukan untuk  menarik  minat  calon  konsumen tersebut  agar  dapat  membeli  produk  yang ditawarkan  afiliasi  perusahaan  sehingga memengaruhi  langsung  terhadap  penjualan langsung.
Proposisi 3: Kebutuhan konsumen memengaruhi penjualan langsung
Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan  adalah  kebutuhan  konsumen  dan penjualan  langsung.  Bagi  rekan  afiliasi perusahaan  yang  menawarkan  produknya kepada  konsumen  yang  dimana  sudah diketahui apa kebutuhannya yang diinginkan, maka  akan  lebih  mudah  bagi  afiliasi perusahaan untuk memberikan solusi sehingga bisa langsung mendapatkan penjualan langsung atas konsumen tersebut. Proposisi 4: Penggunaan media memengaruhi penjualan langsung
Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan  adalah  penggunaan  media  dan penjualan  langsung.  Jika  menggunakan strategi  dorong  yaitu dengan  mengantarkan produk  ke  konsumen.  Artinya  jika  produk tersebut  disampaikan  langsung  kepada konsumen  yang  membutuhkan  langsung maka  akan  berkaitan  langsung  dengan penjualan langsung.
Proposisi 5: Penjualan langsungmemengaruhi komisi penjualan
Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan  adalah  penjualan  langsung  dan komisi penjualan. Setiap penjualan langsung yang dilakukan oleh rekan afiliasi perusahaan maka rekan afiliasi tersebut akan mendapatkan  komisi  penjualan  secara langsung  yang  terhitung  otomatis  dengan sistem  yang  ada.  Hal  ini  bertujuan  untuk memicu penjual untuk melakukan penjualan kembali kepada konsumen yang membutuhkan. Proposisi 6: Penjualan langsungmemengaruhi loloh balik Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan  adalah  penjualan  langsung  dan loloh balik. Ketika produk yang ditawarkan sudah  tersampaikan  kepada  konsumen, maka penjual berharap ada loloh balik yang bisa  timbul  dari  sisi  pemakai.  Loloh  balik tersebut  digunakan  untuk  pengembangan produk selanjutnya sehingga produk tersebut dengan  kata  lain  mempunyai  keunggulan kompetitif pada pasar yang sudah ada.
Proposisi 7: Komisi penjualan memengaruhi pengelolaan bisnis rintisan
Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan  adalah  komisi  penjualan  dan pengelolaan  bisnis  rintisan.  Setiap  rekan afiliasi  perusahaan  yang  berhasil  menjual produk perusahaan kepada konsumen, maka yang  bersangkutan  akan  mendapatkan komisi  penjualan.  Dengan  adanya  komisi penjualan  tersebut  berarti  ada  produk  yang berhasil  dijual  dan  dibeli  oleh  konsumen, yang  kemudian  akan  menjadi  salah  satu unsur  yang  bisa  memengaruhi  pengelolaan bisnis rintisan tetap berada.

## Proposisi  8:  Loloh  balik  memengaruhi pengelolaan bisnis rintisan
Dua  konsep  berikut  yang  dapat dikaitkan adalah loloh balik dan pengelolaan bisnis  rintisan.  Umpan  balik  yang  telah  di dapat  sebelumnya  dari  pembeli  akan dilampirkan  kembali  dari  rekan  afiliasi perusahaan terhadap jajaran direksi perusahaan.  Dimana  umpan  balik  akan  di evaluasi dan dilakukan pertimbangan apakah  umpan  balik  tersebut  akan  diikuti untuk dikembangkan atau tidak.
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian

## Teori Mini
Jonker  dan  Pennink    mengartikan teori mini sebagai “ A mini theoryis a theory that  is  applicable  for  one  particular situation.  It  still  needs  to  prove  its  general validity. By repeating the research the mini- theory  may  develop  into  a  theory  that  is useful in various situations and at particular times:  a  grand  theory” .  Sebuah  teori  mini dapat  terbentuk  dengan  cara  mengaitkan satu  proposisi  dengan  proposisi  lainya
(Ihalauw, 2016 : 41). Pada saat peneliti telah berhasil  membangun  sebuah  teori-mini, maka  peneliti  dapat  berhenti  pada  titik tersebut,  dengan  perkataan  lain  melalui pendekatan induktif, peneliti telah sampai ke muara penelitian kualitatif tersebut. Sasaran akhir  dari  penelitian  kualitatif  dengan pendekatan  induktif  (dalam  penelitian desain studi kasus) adalah dengan membangun teori mini.
Berdasarkan  proposisi-proposisi  yang  dibentuk  dirangkai  menjadi  sebuah  teori  mini berikut:
Gambar 2. Teori Mini
Sumber: Peneliti, 2017 Pengetahuan Produk Kedekatan Pribadi Penjualan Langsung Kebutuhan Konsumen Pengetahuan Produk P1 P2 P3 P4 Komisi Penjualan Loloh Balik Pengelolaa n Bisnis Rintisan P5 P6 P7 P8
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/ Hasil Penelitian

## SIMPULAN

## Simpulan
Berdasarkan  hasil  dari  penelitian yang  telah  dilakukan,  maka  dapat  ditarik simpulan  bahwa  strategi  pemasaran  dorong dan tarik bisa diterapkan dalam keberlangsungan pengelolaan bisnis rintisan. Karena strategi tersebut sama-sama bertujuan  untuk  menyampaikan  produk  ke konsumen dan membuat konsumen yang ada menghampiri perusahaan untuk
menggunakan produk yang diperjualbelikan.
Khususnya  untuk  perusahaan  yang dijadikan  sebagai  objek  penelitian,  bahwa dalam perusahaan rintisan yang keberadaan produknya  baru  dan  belum  diketahui  oleh orang  banyak,  maka  perusahaan  dapat melakukan  strategi  dorong  terlebih  dahulu dengan  tujuan  untuk  membuat  pasar  yang dibidik sadar akan keberadaan produk serta perluasan pasar. Setelah itu baru dilanjutkan dengan  penggunaan  strategi  tarik  yang diharapkan  dapat  mendatangkan  pembeli datang  ke  perusahaan  untuk  menggunakan produk.

## Saran
Saran  yang  diberikan  berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan adalah sebagai berikut:
1. Saran Teoritis Ditemukan  sembilan  proposisi  yang kemudian dibentuk menjadi sebuah teori mini yang dapat diuji lagi lebih luas pada penelitian  kualitatif.  Kemudian  teori mini  tersebut  bisa  diuji  kembali selanjutnya pada penelitian kuantitatif.
2. Saran Terapan
a. Perusahaan dalam mengelola usahanya yang baru dimulai tersebut bisa segera mengaplikasikan strategi pemasaran  yang  diusulkan  dalam penelitian  ini.  Dengan  harapan pengelolaan  bisnis  tersebut  bisa berjalan senantiasa lama.
b. Peningkatan media yang digunakan dalam  strategi  pemasaran  yang  ada guna untuk meningkatkan pendapatan dan jumlah konsumen. c. Loloh  balik  yang  telah  diberikan dari rekan afiliasi perusahaan sebaiknya  bisa  diterapkan  dengan waktu yang cepat mengingat permintaan pasar yang berhubungan dengan  adanya  umpan  balik  yang diberikan.

## Keterbatasan Penelitian
Penelitian juga memiliki keterbatasan yang hendaknya dapat
diperhatikan  dalam  melakukan  penelitian- penelitian sejenis di masa mendatang yaitu: Informan  penelitian  yang  digunakan  bisa diperoleh dari tingkat terbawah dari jajaran karyawan. Contohnya tingkatan supervisor . Tidak dipungkiri bahwa afiliasi yang ada di jajaran  tersebut  mempunyai  pengetahuan dan strategi pemasaran yang tidak diketahui oleh tingkatan diatasnya.

## Penelitian Mendatang
Penelitian  ini  masih  relevan  untuk dilakukan  di  masa  mendatang  dengan menjadikan penelitian ini sebagai penelitian kuantitatif  dengan  menggunakan  jumlah responden yang cukup signifikan angkanya.

## DAFTAR PUSTAKA
Andy Saputra. 2015. Peran Inkubator Bisnis dalam  Mengembangkan  Digital Startup  Lokal  di  Indonesia. Jurnal Ilmiah Mahasiswa Universitas Surabaya . Vol.4 No.1 Arif  dan  Hening  Widi  Oetomo.  2016. Pengaruh kualitas pelayanan, product  knowledge  dan  WOM terhadap proses pengambilan keputusan  pembelian. Jurnal  Ilmu dan Riset Manajemen . Vol.5 No.5 Bill Jezy Nico Papalapu. 2015. The Impact Of  Push,  Pull,  And  Mooring  To Customer Switching Behavior Case Study  On  Customer  Indovision  In Manado. Jurnal  Berkala  Ilmiah Efisiensi. Volume 15 No. 04. Creswell,  J.  W.  2007. Quality  Inquiry  and Research Design . SAGE Production Inc.
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian
____________. 2008 . Educational Research, Planning, Conductiong, and Evaluating Quantitative and Qualitative Research .3rd Edition.New Jersey: Pearson Education. ____________.  2014. Research  Design,
Qualitative, Quantitative, and Mixed  Methods  Approach. Third Edition. Washington: SAGE Publication, Inc. Hamdani,  D.  2006. Conceptualizing  and Measuring Business Incubation . Hamidi. 2008. Metode Penelitian Kualitatif Pendekatan Praktis Penulisan Proposal  dan  Laporan  Penelitian . Malang : UMM Press.
Harrison,  T.P.,  H.L.  Lee  and  J.P.  Neale. 2003. The Practice of Supply Chain Management . NY: Springer. Huaqin Zhang. 2015. Strategic Selection of Push-Pull  Supply  Chain. Modern
Applied  Science .Vol.  2,  No.  1 January 2008.
https://www.kompasiana.com/budikang/ma
rket-driven-company-karakteristik- dan- manfaat_5500a2e9a333112370511 823 http://www.republika.co.id/berita/koran/ino vasi/16/12/28/oiw10610- menyelami-kehidupan-usaha- rintisan
https://www.jurnal.id/id/blog/2017/karakter -dan-perkembangan-bisnis-startup- di-indonesia Menyelami Kehidupan Usaha Rintisan. Karakter & Perkembangan Bisnis Startup Digital di Indonesia. Diakses pada 5 Januari 2018. Ihalauw, John J.O.I. 2008. Konstruksi Teori
Komponen dan Proses . Jakarta: PT.
GramediaWidlasarana Indonesia ____________. 2016. Dari Realitas Bisnis Ke Teori Mini . UBM &TisaraGrafika, pp : 8, 9 Jonker, Jan dan Bartjan Pennink. 2010. The
Essence  of  Research  Methodology . Sringer. Kang, Budi.  2014. Market-Driven Company: Karakteristik dan Manfaat . Diakses pada 26 Mei 2018.
Karen Nicholas. 2015. The push and pull of innovation:  A  start-up  case  study. Journal  of  Case  Research  in Business and Economics.
Kasmirdan  Jakfar.  2003.  Studi  Kelayakan Bisnis.  Jakarta:  Kencana  Prenada Media Group.
Leonardus,  Saiman.  2014. Kewirausahaan: teori,  Praktik,  dan  Kasus-kasus . Jakarta: Salemba Empat. Long-Yi,  Lin  dan  Chun-Shuo  Chen.  2006. The  influence  of  the  country-of- origin  image,  product  knowledge and product involvement on consumer  purchase  decisions:  an empirical  study  of  insurance  and catering services in Taiwan. Journal of Consumer Marketing , Vol. 23 Iss: 5, pp.248-265 Lovelock Christopher.Et.Al. 2010. Pemasaran  Jasa. Edisi  7.  Jilid  2. Jakarta: Erlangga.
Moleong,  Lexy  J.  2007. Metode  Penelitian Kualitatif .    Edisi  Revisi.  Bandung: Rosdakarya. Moleong,  P.  J.2014. Metodologi  Penelitian
Kualitatif .  Edisi  Revisi.  Bandung:
PT. Remaja Rosdakarya, pp :330. Reed,  Peter.  2010. Strategic  Marketing Decision Making & Planning. Edition 3. Rushendi  and  Zakiah  Muhajan.  2015.  Push
Pull  Strategy  in  Marketing  Library Services  of  Indonesian  Spice  and Medicinal Crops Research Institute.
J. Perpus . Pert.Vol. 21 No. 1 April
2012: 10-14. Sri  Nathasya  Br  Sitepu.  2017.  Pengaruh Faktor Internal Terhadap Keberhasilan  Start-up  Bisnis  di Kota  Surabaya. Jurnal  Manajemen
Teori dan Terapan . Vol. 10 No. 1. Sugiyono.  2007. Memahami  Penelitian Kualitatif Dilengkapi Contoh Proposal  dan  Laporan  Penelitian . Bandung:Alfabeta. Sumarwan, Ujang. 2002. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya  dalam  Pemasaran . Bogog: Ghalia Indonesia Susanto,  A.B.  et  al.2008. The  Jakarta Consulting Group on Family
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/ Hasil Penelitian
Business .  Jakarta:  The  Jakarta Consulting Group.
Yin,  R.  K.  1994. Case  Study  Research, Design and Methods . Second Edition. New Delhi: Sage Publications.
Journal Of Business & Applied Management Vol.12 (No. 1 ) : 25 - 106. Th. 2019 p-ISSN: 1979-9543 e-ISSN: 2621-2757
Versi Online: http://journal.ubm.ac.id/
Hasil Penelitian