## ANALISIS STRATEGI SEGMENTASI PASAR GUNA MENGHADAPI PESAING DAN MENINGKATKAN PENJUALAN DI MASA PANDEMI
(Studi Kasus Peningkatan Omzet Penjualan Selama Pandemi Pada CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes)
Gian Fitralisma 1 Mandasari 2
1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Muhadi Setiabudi Email : gianfitralisma@umus.ac.id
2 Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Muhadi Setiabudi Email : mandasa54@gmail.com

## Abstrak
Dalam  masa  Pandemi  ini  di  samping  banyaknya  competitor  keadaan  juga  menjadi  faktor  yang mempengaruhi tinggi rendahnya omzet penjualan pada perusahaan, padahal mengenai omzet tersebut merupakan  salah  satu  hal  penting  dalam  mewujudkan  tujuan  perusahaan.  CV.  Dian  Ayu  Setiabudi merupakan  salah  satu  perusahaan  distributor  dengan  produk  dari  brand  Unilever  yang  dikirim langsung dari PT. Unilever Indonesia Tbk juga mendapati fluktuasi dalam perolehan omzet penjualan per  kuartalnya  selama  masa  Pandemi.  Tujuan  penelitian  ini  untuk  mengetahui  analisis  segmentasi pasar  agar  dapat  meningkatkan  omzet  dan  mengstabilkannya  saat  kondisi  pandemi.  Penelitian  ini termasuk  penelitian  kualitatif  induktif  dengan  menggunakan  teknis  analisis  deskriptif  kualitatif,  di mana penelitian ini berusaha menuturkan pemecahan masalah yang ada saat ini berdasarkan data- data yang ada. Sehingga dengan hal tersebut dapat diketahui bahwa dengan memberikan pelayanan khusus  terhadap  toko  dengan  kualifikasi  Small  Weekly.  Karena  toko  dengan  kualifikasi  tersebut cenderung  stabil  dan  jumlah  toko  yang  relatif  tinggi  serta  pembayaran  yang  Cash  maka  akan memperlancar Cash Flow terlebih dalam kondisi Pandemi saat ini, dan dengan membuka pangsa pasar baru dapat meningkatkan omzet meskipun ditengah-tengah persaingan yang kuat.
Kata kunci : Segmentasi Pasar, Penjualan, Masa Pandemi

## PENDAHULUAN
Strategi pemasaran merupakan acuan atau pedoman dalam pembuatan rencana marketing suatu produk serta taktik pemasaran. Strategi ini juga digunakan sebagai pedoman untuk melakukan berbagai aktifitas  perekonomian  perusahaan  terutama  dalam  aktifitas  penjulan  dan  pendistribusian  produk. Strategi pemasaran ini meliputi segmentasi, targeting, dan positioning. Segmentasi pasar bertujuan agar kegiatan pemasaran lebih terarah, jelas, dan tepat serta sumber daya perusahaan di bidang pemasaran akan lebih terarah dan digunakan secara efektif dan efisien (Hasbi & Muis, 2020).
Unilever telah berhasil menguasai pangsa pasar dengan produk segmen Home, Personal Care, foods,  refreshment serta  produk  Unilever  lainnya.  Hal  ini  tentunya  dapat  memberikan  salah  satu keuntungan tersendiri bagi ditributornya karena banyaknya permintaan pasar terhadap produk-produk dari Unilever tersebut. CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes merupakan perusahaan yang bergerak di bidang distributor dengan brand Unilever yang berlokasi di Jalan Raya Pantura Grinting Kluwut Kecamatan Bulakamba  Kabupaten  Brebes  Jawa  Tengah  yang  melayani  secara  wholesale.  Sebagai  salah  satu distributor  yang  cukup  penting  dalam  melayani customer  goods untuk  perusahaan  retail  di  wilayah Brebes dengan jumlah yang cukup besar maka CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes harus mampu menjaga eksistensi dengan berbagai strategi termasuk dalam strategi pemasaran.
Sudah banyak para peneliti terdahulu yang melakukan penelitian mengenai Segmentasi pasar, adapun hasil yang berkaitan dengan penelitian ini diantaranya dari (Nurtjahjani et al., 2017) melakukan penelitian  dengan  judul  Pengaruh  Segmentasi  Pasar  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Poduk  Telkom Speedy  di  PT  Telkomunikasi  Indonesia  Cabang  Malang  denga  hasil  segmentasi  pasar  berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Keputusan pembelian tergolong tinggi karena dibentuk oleh segmentasi  pasar  yang  tepat  (Nurtjahjani  et  al.,  2017).  (Heryati,  2020)  dalam  penelitiannya  yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Omze Penjualan Kaukah Pada CV. Asy Syifaa Martapura mendapati hasil bahwa strategi pemasaran CV. Asy Syifaa dalam meningkatkan omzet merumuskan strtegi pemasaran ( Segmentasi, Targeting, Positioning ), kemudian menggunakan strategi marketing mix yang berdampak positif dan signifikan terhadap peningkatan omzet penjualan kaukah (Heryati, 2020). Pada penelitian (Afriantoni, 2020) yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran
dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Unilever Indonesia, Tbk dijelaskan bahwa salah satu cara  untuk  meningkatkan  volume  penjulan  adalah  dengan  menggunakan  produk  strategi  meliputi segmentasi, targeting dan positioning (Afriantoni, 2020) .
Dalam penelitian (Hasbi & Muis, 2020) dengan judul Segmentasi, Targeting, dan Positioning Produk Neo Coffe dari Wings Food untuk Pasar Kota Bekasi dengan hasil penelitian yaitu terdapat tiga segmen pasar yang bersifat prospektif untuk produk Neo Coffe yaitu melalui segmentasi pasar, targetig, dan positioning, di mana yang berpotensi menghasilkan laba besar adalah segmentasi pasar dengan anak muda  yang  berdomisisli  di  Kota  Bekasi  yang  berusia  15-25  tahun  dengan  gaya  hidup  bergaul  dan berteman  dalam  berbagai  hobi  dan  preferensi. Product  positioning untuk  segmentasi  pasar  yang prospektif  ini  adalah  kopi  instan  dengn  desain  khusus  untuk  konsumen  era  milenial  dengan  rasa Mochacinno dan Caramel Machiato yang mampu menambah semangat dan menghilangkan mood buruk (Hasbi & Muis, 2020).
Dengan  keadaan  Pandemi  sampai  saat  ini  di  mana  penyebaran  virus  Covid-19  masih  aktif, tentunya  memberikan  dampak  besar terhadap  tatanan  hidup  seluruh  dunia termasuk  Indonesia.  Baik dari  aspek  Sosial,  Hukum,  Kebudayaan,  dan  tentunya  berdampak  besar  terhadap  aspek  Ekonomi. Maraknya  pemberhentian  kontrak  kerja  (PHK),  penurunan  gaji  karyawan,  bahkan  pemulangan karyawan  menjadi  faktor  utama  menurunya  daya  beli  masyarakat.  Tentunya  hal  tersebut  juga berpengaruh  terhadap  permintaan  produk-produk  unilever  pada  konsumen  sehingga  sangat dimungkinkan menurunnya kuantitas produk dan pendistribusiannya. Hal ini juga sangat berpengaruh terhadap  omzet  penjualan  perusahaan.  Tidak  luput  dari  dampak  tersebut,  CV  Dian  Ayu  Setiabudi Brebes  juga  merasakan  dampak  yang  luar  biasa  saat  Pandemi  ini  terlebih  dalam  permasalahan menurunnya omzet atas penjualan produk-produk dari Unilever.
Tabel 1 Omzet penjualan Tahun 2019 dan Tahun 2020
Q Omzet 2019 Omzet 2020 Growth Q1 Rp 15,017,521,341 Rp 14,424,843,666 -4% Q2 Rp 15,506,494,423 Rp 16,242,666,843 5% Q3 Rp 14,021,014,554 Rp 15,944,854,598 10% Q4 Rp 14,447,107,338 Rp 15,944,854,598 10% TOTAL Rp 58,992,137,656 Rp 62,557,219,705 6%

## Sumber : Data diolah Penulis 2021
Dari  table  di  atas  dapat  dilihat  perolehan  omzet  penjualan  pada  Tahun  2019  sebagai  data penjualan sebelum Pandemi dan Tahun 2020 sebagai data penjualan setelah Pandemi. Jika dilihat secara keseluruhan  tahun  2019  lebih  stabil  mengenai  omzet  penjualan,  hal  ini  berbanding  lurus  dengan keadaan  pada  tahun  tersebut  lebih  kondusif  dari  pada  tahun  2020  yang  mendapati  wabah  Covid-19 sampai  diberlakukannya  status  Pandemi.  Pada  kuartal  1  (Q1)  di  tahun  2019  memperoleh  Rp. 15,017,521,341  sedangkan  2020  saat  masa  Pandemi  omzet  menurun  (-4%)  yaitu  sebesar  Rp. 14,424,843,666.  Berbeda  dengan  setelahnya,  pada  kuartal  2  (Q2)  Tahun  2019  memperoleh  Rp. 15,506,494,423  dan  tahun  2020  sebesar  Rp.  16,242,666,843,  pada  kuartal  2  ini  mendapati  kenaikan sebesar 5%. Untuk kuartal ke 3 (Q3) mendapatkan omzet sebesar Rp. 14,021,014,554 pada tahun 2019, dan  untuk  tahun 2020 sebesar  Rp. 15,944,854,598  mengalami  peningkatan  yang  lebih  sebesar  10%. Adapun  di  kurtal  terakhir  (Q4)  pada  2019  mendapatkan  Rp.  14,447,107,338  dan  pada  tahun  2020 mendaatkan  omzet  sebesar  Rp.  15,944,854,598  tentunya  mendapatkan  peningkatan  sebesar  10%. Dengan total perolehan pada tahun 2019 sebesar Rp. 58,992,137,656 dan meningkat pada tahun 2020 sebesar Rp. 62,557,219,705 dengan selisih Rp. 3.565.082.049 atau pertumbuhan sebesar 6%.
Dari data tersebut tentunya dapat dilihat bahwa adanya penurunan omzet perusahaan sebesar 4% pada kuartal pertama karena adanya penetapan status pandemi yang diakibatkan oleh penyebaran Virus Covid-19 serta kebijakan-kebijakan dari pemerintah ataupun perusahaan, sehingga menurunnya daya  beli  karena  berkurangnya  pemasukan,  namun  dapat  meningkat  dengan  berbagai  strategi  pada kuartal-kuartal berikutnya.
Berdasarkan data tersebut terjadi ketidakstabilan omset penjualan pada CV. Dian Ayu Setiabudi sehingga perlu adanya strategi baru guna meningkatkan omset atau penjualan agar dapat bertahan serta memanfaatkan  peluang  yang  ada  pada  situasi  pandemi  covid  -  19.  Hasil  dari  penelitian  ini  dapat
dimanfaatkan  untuk  evaluasi  terkait  tentang  efektif  dan  efisiensi  perusahaan  dalam  melakukan penjualan sehingga perusahaan mampu memanfaatkan sumber daya yang ada secara maksimal.

## KAJIAN PUSTAKA DAN PEGEMBANGAN HIPOTESIS

## Pemasaran
Pemasaran  merupakan  proses  kemasyarakatan,  di  maa  induvidu  atau  kelompok  dalam masyarakat  memperoleh  apa  yang  mereka  butuhkan  serta  yang  diinginkan  dengan  menciptakan, menawarkan serta secara leluasa mempertukarkan produk serta jasa yang bernilai dengan pihak lain (Lesmana, 2019). Konsep dalam pemasaran mempunyai tiga dimensi utama, yaitu 1). Seluruh usaha mulai dari perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada pasar atau pembeli, 2). Volume penjualan  yang  menguntungkan  harus  menjadi  tujuan  perusahaan,  3).  Seluruh  kegiatan  pemasaran dalam  perusahaan  harus  dikonfirmasikan  dan  diintegrasikan  secara  organisasional,  4.Strategi Segmentasi sebagai tindakan membagi-bagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk yang berbeda-beda (Sudrartono, 2019).

## Strategi Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan pemakaian, motif perilaku dserta kebiasaan pembelian, carapenggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut (Sudrartono, 2019).
Menurut Kotler disebut segmetasi pasar yaitu membagi pasar ke dalam kelompok pembeli yang tentunya  memiliki  karakterisik  yang  berbeda-beda  berdasarkan  dari  kebutuhan,  perilakunya  atau bahkan  membutuhkan  auran  pemasaran  yang  terpisah.  Segmen  pasar  sendiri  terdiri  dari  kelompok pelanggan  yang  memiliki  seperangkat  keinginan  yang  sama,  sehingga  tidak  ada  cara  pasti  (tunggal) untuk mensegmentasi pasar. Pemasar harus mencoba sejumlah variabel segmentasi yang berbeda-beda dengan harapan dapat menemukan cara terbaik untuk melihat atruktur pasar (Kotler & Keller, 2009).
Dalam proses segmentasi pasar dapat berjalan secara efektif dan bermnfaat bagi perusahaan, mka harus memenuhi kriteria serta syarat berikut: (1) terukur ( measurabl e), daya  beli segmen dapat diukur. (2) cukup besar (substansial), di mana segmen cukup besar dan bersifat menguntungkan untuk dilayani.  (3)  dapat  dijangkau  ( accessible ),  segmen  dapat  dicapai  oleh  perusahaan  sehingga  dapat dilayani. (4) bisa dibedakan ( diferentiable ), di mana segmen dapat dibedakan secara konseptualserta mendapatkan  respon  yang  berbeda  terhadap  elemen  serta  program  bauran  pemasaran  yang  berbeda dapat dilaksanakan ( actionable ), pada akhirnya semua program yang telah disusun untuk mendapatkan segmentasi pasar itu dapat dilaksanakan.
Dalam  praktiknya,  penetapan  segmentai  pasar  tentunya  didasarkan  pada  tujuan  untuk mningkatkan penjualan. Penjualan merupakan kegiatan (aktifitas) yang mencakup semua kegiatan yang terjadi dalam pemindahan barang dan menyediakan bantuan serta informasi kepada pembeli akhir atau atau kepada distributor (Sudrartono, 2019).
Kotler  berpendapat  bahwa  ada  lima  faktor  yang  mempengaruhi  tinggi  rendahnya  tingkat penjualan  yaitu:  (1)  faktor  kondisi  dan  kemampuan  menjual  di  mana  seorang  tenaga  penjual  harus memiliki skill untuk meyakinkan calon pembeli terhadap produk yang dipasarkan. (2) faktor keadaan pasra, adalah kemampuan pembeli oleh caon pembeli apakah calon pembeli mampu atau tidak untuk membeli  produk  tersebut.  (3)  faktor  finansial  guna  menggerakkan  kegiatan  perusahaan.  (4)  faktor organisasi  perusahaan,  terutama  dalam  hal  struktur  organisasi  yang  tentunya  ikut  mempengaruhi keberhasilan  penjualan  seperti  contohnya  meningkatkan  efisiensi  dan  menaikkan  prduktifitasnya (Kotler & Keller, 2009).

## Strategi Bersaing
Strategi  bersaing  merupakan  strategi  yang  kuat  dengan  menempatkan  perusahaan  terhadap pesaingan  dan  memberi  perusahaan  bersaing  dengan  sekuat  mungkin  (Putri  et  al.,  2019).  Selain  itu strategi  bersaing    sendiri  merupakan  pencarian  posisi  yang  tepat  untuk  perusahaan  dalam  bersaing sehingga  dapat  menguntungkan  di  dalam  suatu  industri  sebagai  tempat  fundamental  persaingan  itu terjadi.  Strategi  bersaing  ini  bertujuan  menegakkan  posisi  yang  menguntungkan  dan  dapat dipertahankan terhadap kekuatan-kekuatan yang menentukan persaingan industri tersebut (Yeni et al., 2019).  Strategi  bersaing  tersebut  ditunjukkan  guna  menjawaab  permasalahan  bagaimana  perusahaan bersaing  dengan  pesaing  dalam  industri  sejenis.  Dengan  adanya  strategi  bersaing  tersebut  maka
perusahaan akan mampu memiliki keunggulan bersaing dibandingkan dengan pesaingnya (Nourlette & Hati, 2017).

## Saluran Distribusi
Sebagian besar produsen tidak menjual barangnya langsung ke konsumen (pemakai akhir). Di antara produsen dengan konsumen terdapat saluran distribusi, yang merupakan sekumpulan perantara pemasaran  yang  melakukan  berbagai fungsi  serta  menyandang  berbagai  nama. Saluran distribusi  ini merupakan serangkaian organisasi yang saling dan terlibat dalam proses untuk menjadikan produk siap digunakan  atau  dikonsumsi.  Saluran  yang  dipilih  oleh  perusahaan  sangat  mempengaruhi  strategi pemasaran apa yang dipakai atau diterapkan.

## METODE PENELITIAN
Jenis  penelitian  pada  penelitian  kali  ini  yang  digunakan  adalah  kualitatif  induktif  yaitu pendekatan  yang  bersifat  khusus  ke  umum,  berawal  dari  data  yang  ada  dan  tidak  bermaksud  untuk menguji sebuah atau beberapa teori dengan menggunakan teknis analisis deskriptif kualitatif, di mana penelitian ini berusaha menuturkan pemecahan masalah yang ada saat ini berdasarkan data-data yang ada. Penelitian ini berfokus guna menghadapi pesaing dan peningkatan omzet penjualan pada CV Dian Ayu Setiabudi Brebes sebagai perusahaan distributor dari produk-produk Unilever yang beralamatkan di  Jalan  Raya  Pantura  Grinting  Kluwut  Kecamatan  Bulakamba  Kabupaten  Brebes  Jawa  Tengah. Peneliti melakukan penelitian selama setengah bulan terhitung dari akhir bulan Januari 2021 sampai pertengahan  Februari  2021  di  CV.  Dian  Ayu  Setiabudi  Brebes  dengan  mengutamakan  protokol kesehatan yang berlaku.
Pada penelitian ini peneliti menggunakan teknik pengumpulan data melalui (1) Observasi, agar data  menjadi  mudah  untuk  didapat  serta  data  bersifat  konkrit  terlebih  mengenai  permasalahan  pada perusahaan  yang  nampak  pada  perusahaan  tersebut  dengan  melakukan  kunjungan  pengamatan  pada CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes. (2) Wawancara, peneliti melakukan penggalian informasi terhadap beberapa informan yang berkaitan dengan CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes diantaranya Bapak H. Haris al Muhasibi selaku Manajer, Bpk. Mustofa selaku Asisten Manajer sekaligus pembimbing lapangan, Bpk. Teguh Setiono selaku Sales Supervisisor, Bpk. Teguh Duwi Laksono selaku Operator Perusahan. (3) Dokumentasi, data-data yang peneliti peroleh guna pemecahan masalah tentunya melalui catatan formal, jurnal ilmiah, serta data dokumen yang berkaitan dengan topik penelitian yang tentunya data tersebut sudah terverifikasi.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes merupakan perusahaan distributor dari brandbrand Unilever yang berlokasi di Jalan Raya Pantura Grinting Kluwut Kecamatan Bulakamba Kabupaten Brebes Jawa Tengah yang melayani secara wholesale. Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan milik Bapak Muhadi  Setiabudi.  Sama  seperti  distributor  lainnya,  CV.  Dian  Ayu  Setiabudi  merupakan  distributor yang  menginduk  dari  distributor  di  daerah  Purwokerto  yang  merupakan  induk  dari  distributor- distributor  di  area  Jawa  Tengah  bagian  Barat.  Untuk  produk  dengan  brand  Unilever  didatangkan langsung  dari  PT.  Unilever  Indonesia,  Tbk.  yang  ada  di  Cibitung,  Bekasi,  Jawa  Barat.  Untuk  lebih jelasnya lagi berikut saluran distribusi dari CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes,
PT. Unilever Indonesia, Tbk merupakan salah satu perusahaan yang menjalin kerjasama dengan perusahaan  jasa  distributor  dalam  menyampaikan  produknya  terhadap  konsumen.  Salah  satu distributornya  yaitu  CV.  Dian  Ayu  Setiabudi  yang  berlokasi  di  Brebes  tersebut.  Dalam  pengiriman produknya  langsung  didatangkan  dari  PT.  Unilever  Indonesia,  Tbk  yang  kemudian  CV.  Dian  Ayu Setiabudi menyalurkannya kepada konsumen bukan akhir atau ke toko-toko retail dan grosir di area Kabupaten  Brebes  secara  wholesale.  CV.  Dian  Ayu  Setiabudi  saat  ini  memiliki  pangsa  pasar  yang cukup besar, hampir seluruh Toko baik grosir maupun retail di jangkau oleh CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes di bagian Barat Brebes (sebelah barat Kali Pemali Brebes sampai perbatasan Kecamatan Losari).
CV. Dian Ayu Setiabudi memiliki segmentasi pasar dengan persebaran kurang lebih delapan kecamatan, yang terdiri dari Kecamatan Banjarharjo, Kecamatan Kersana, Kecamatan Ketanggungan, Kecamatan Losari, Kecamatan Tanjung, Kecamatan Bulakamba, Kecamatan Wanasari, dan Kecamatan Larangan. Pada setiap kecamatan terdapat beberapa toko yang menjadi target penjualan dari CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes. Pada pembahasana pangsa pasar ini, dari 17 Kecamatan yang ada di Kabupaten Brebes, CV. Dian Ayu Setiabudi hanya mendapatkan 8 Kecamatan. Tentunya ada persaingan terhadap
sesama  distributor  dari  produk-produk  Unilever  yang  tersebardi  sekitar  Brebes  seperti  Distributor Yapora  Bumiayu,  Distributor  Heksa  Gemilang  Cirebon,  Distributor  Yapora  Slawi,  dan  Distributor Plambo Tegal. Kehadiran CV. Dian Ayu Setiabudi yang notabenenya lebih muda daripada distributor- distributor lain menjadikan tantangan tersendiri terhadap pencarian customer. Karena kebanyakan toko sebagai  customer  sudah  memiliki  distributornya  masing-masing.  Peran  manajemen  serta  selles lapangan  di  sini  sangat  berpengaruh.  Upaya  dalam  meningkatkan  pangsa  pasar  bukanlah  hal  yang mudah. Menurut Manajer CV. Dian Ayu Setiabudi hasil wawancara menyatakan masih adanya etika dalam  berorganisasi  atau  ber-usaha  di  perusahaan,  tidak  terlalu  memaksakan,  tetapi  CV.  Dian  Ayu Setiabudi  mampu  menciptakan  pangsa  pasar  nya  sendiri.  Pada  setiap  kecamatan  terdapat  beberapa klasifikasi yang dijadikan peneliti untuk mengklasterisasikan pasar diantaranya Lokasi Toko, Jangka Pemesanan (kunjungan), serta minimum pembelian toko.
Tabel 2. Data Customer CV. Dian Ayu Setiabudi Brebes
No Kecamatan Jumlah Toko Lokasi Kunjungan Klasifikasi Toko Dalam Pasar Luar Pasar Weekly Biweekly Small Medium Big 1 Larangan 341 103 238 237 104 259 40 42 2 Ketanggungan 243 77 166 212 31 165 24 54 3 Bulakamba 373 79 294 282 91 286 37 50 4 Banjarharjo 168 66 102 134 34 122 14 32 5 Losari 151 1 150 99 52 129 7 15 6 Tanjung 240 37 203 190 50 189 27 24 7 Kersana 166 73 93 124 42 124 16 26 8 Wanasari 211 64 147 184 27 159 24 28 Jumlah 500 1393 1462 431 1433 189 271 1893
Sumber : Penelitian 2021
Dalam 8 Kecamatan, CV. Dian Ayu Setiabudi memiliki customer dengan jumlah yang cukup besar yaitu 1.893 unit toko. Kecamatan Larangan dengan jumlah 341 toko, Kecamatan Ketanggungan 243 toko, Kecamatan Bulakamba 373 toko, Kecamatan Banjarharjo 168 toko, Kecamatan Losari 151 toko, Kecamatan Tanjung 240 toko, Kecamatan Kersana 166 toko, dan Kecamatan Wanasari sebanyak 211 toko. Dari 1.893 toko ini dibedakan oleh peneliti dari segi Lokasi, Kunjungan, serta masuk pada klasifikasi toko dengan standar small, medium atau big .
Mengenai Lokasi klasterisasi toko, dibedakan menjadi dua yaitu toko yang berlokasi di dalam pasar  atau  di  luar  pasar.  Hal  ini  dilakukan  untuk  mempermudah  bagian  gudang  dan  juga  distribusi barang serta selles lapangan. Dari keseluruhan jumlah toko, ada 500 toko yang berada di dalam pasar dan 1.393 yang berada di luar pasar.
Kunjungan para selles merupakan kunci di mana diketahuinya jumlah perolehan penjualan di setiap toko, sehingga hal ini dapat membantu dalam menentukan klasifikasi toko dan pelayanan yang berbeda. Kunjungan dari para selles lapangan ini dibedakan menjadi dua, yaitu weekly dan biweekly . Weekly  di  mana  toko  mengambil  order  atau  pemesanan  produk  dengan  frekuensi  seminggu  sekali, adapaun biweekly adalah  toko  yang  mengambil  pemesanan  atau  order  produk  dengan  frekuensi  dua minggu sekali. Dari data yang didapat ada 1462 toko yang mengorder produk seminggu sekali dan ada 431 yang mengambil pemesanan dua minggu sekali. Dari sini laporan dari para selles lapangan dapat diketahui rata-rata penjualan per toko.
Dari berbagai metode dalam membantu menentukan klasifikasi toko menghasilkan standar toko small, medium, dan big. Di mana Small merupakan standar rendah bagi toko dengan ketentuan order / pemesanan  produk  kurang  dari  Rp.  500.000/order.  Untuk  standar  Medium  atau  menengah  memilki ketentuan  Rp.  500.000-  Rp.  1.000.000/order.  Adapun  untuk  standar  yang  tinggi  atau Big ,  memilki ketentuan lebih dari Rp. 1.000.000/ordernya. Dari keseluruhan jumlah toko ada 1.433 toko yang masuk klasifikasi toko Small, 189 masuk klasifikasi Medium , dan 271 toko yang masuk klasifikasi Big . Pada  toko  yang  masuk  pada  klasifikasi Big ini  mendapatkan  pelayanan  khusus  mengenai pembayaran pemesanan atau melalui Faktur berjangka (Tempo). Pada pembayaran dengan pembelian di  bawah  Rp.  1.000.000  bentuk  pembayarannya  Cash,  ini  juga  berlaku  untuk  toko  yang  masuk
klasifikasi Small dan Medium. Adapun untuk pembelian di bawah Rp.20.000.000 akan diberikan tempo selama 1 minggu, dan pada pembelian di bawah Rp. 100.000.000 diberikan jangka pembayaran selama 1 bulan. Pada pembayaran berjangka atau tempo tersebut isa dibayarkan melalui Transfer, Cek ataupun uang langsung.

## KESIMPULAN
Dari 1.893 toko yang tersebar di 8 Kecamatan se-Kabupaten Brebes dengan diketahui di mana lokasi  toko-toko  tersebut,  kemudian  pola  kunjungan  selles  lapangan  ke  toko-toko  tersebut  akan diketahui bahwa toko tersebut masuk dalam klasifikasi apa yang nantinya akan menentukan penawaran produk  apa  saja  yang  tepat  terhadap  toko  yang  berkaitan,  pelayanan  yang  diberikan,  serta  sistem pembayaran yang berlaku. Misalkan pada toko A yang lokasinya di dalam pasar, kemudian selalu order setiap  minggu,  namun  orderannya  atau  pemesanannya  rata-rata  setiap  minggu  hanya  berkisar Rp.300.000 – Rp. 370.000, maka toko A masuk pada klasfikasi toko Small Weekly yang ada di dalam pasar, sehinga penawaran produk terhadap toko hanya produk-produk brand Unilever yang best seller, seperti  Sabun  Lifebuoy  warna  merah,  Pepsodent  dengan  ukuran  medium,  dllserta  pembayaran dilakukan secara langsung ( Cash ). Pada toko B yang berlokasi di dalam pasar mengambil orderan setiap seminggu  sekali  dengan  besaran  order  kisaran  Rp.700.000  sampai  Rp.800.000,  maka  toko  tersebut masuk  dalam  kategori  toko  Medium  Weekly  Adapun  untuk  Toko  C  yang  berlokasi  di  luar  pasar, biasanya mengambil pesanan setiap dua minggu sekali dan pesanannya sampai Rp. 2.000.000 karena toko C merupakan toko Grosir besar atau Agen, maka toko L ini masuk pada klasifikasi Big Biweekly yang ada di luar pasar, tentunya dengan diketahui hal ini maka penawaran dari selles lapangan tentu akan berbeda, seperti selalu menawarkan varian produk dalam segala jenis, aroma, dan kemasan dalam produk shampoo, ataupun produk-produk Unilever terbaru dengan memberikan sample. Serta bentuk pembayaran yang diberikan adalah berjangka (tempo).
Melihat dari data yang terpaparkan, pada masa Pandemi saat ini untuk tetap menjaga kelancaran dalam  aktivitas  CV.  Dian Ayu  Setiabudi  maka  pelayanan  yang  lebih  diutamakan  adalah  dalam  toko yang masuk pada klasifikasi Small Weekly, di mana toko tersebut memiliki intensitas mobilitas yang lebih tinggi serta perputaran uang dari pembayaran yang cukup aktif karena melalui pembayaran secara Cash .  Sehingga  mampu  lebih  aktif  dalam  perputaran  ( Cash  Flow ).  Serta  tentunya  memberikan pelayanan  yang  lebih  juga  terhadap  toko-toko  yang  masuk  pada  klasifikasi  tersebut.  Adapun  untuk mendapatkan pangsa pasar baru di tengah-tengah gencatan persaingan distributor yang sudah lebih dulu berdiri memang sangatlah tidak mudah. Salah satu cara untuk menambah pangsa pasar adalah dengan menciptakan pangsa pasar baru dengan mengunakan strategi segmentasi pasar, seperti CV Dian Ayu Setiabudi memberikan peluang pasar terhadap konsumen akhir dengan memunculkan kemasan dalam bentuk  parsel  yang  berisikan  produk-produk  dari  brand  Unilever.  Dalam  parsel  tersebut  terdapat beberapa item produk sesuai dengan kategori dan target penjualan atau konsumennya seperti kebutuhan rumah tangga, kemudian dibedakan dari segi isinya, seperti parsel kebersihan rumah, makanan, parsel perlengkapan mandi. Strategi segmentasi pasar dapat digunakan dalam kondisi pandemi karena tidak hanya memperluas pasar tapi juga akan meningkatkan volume penjualan.

## REFERENSI
Afriantoni, A. (2020). Analisis Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Volume PenjualanPADA PT. Unilever Indonesia, Tbk. Citra Ekonomi , 1 (2), 90–100.
Hasbi, M. L., & Muis, I. (2020). Segmentasi , Targeting dan Positioning Produk Neo Coffee dari Wings Food untuk Pasar Kota Bekasi. Jurnal Mahasiswa Bina Insani , 5 (1), 63–72. Heryati, L. (2020). Analisis Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Omzet Penjualan Kaukah Pada Cv.Asy Syifaa Martapura . http://eprints.uniska-bjm.ac.id/2150/ Kotler & Keller. (2009). Manajemen Pemasaran (13th ed.). Erlangga.
Lesmana,  R.  (2019).  Analisis  Strategi  Bersaing  PT  Dwi  Perkasa  Mobiltama  Pamulung  untuk Meningkatkan Penjualan. Ilmiah Manajemen Forkamma , 3 .
Nourlette, R. R., & Hati, S. W. (2017). Determination of Strategy with Analysis Approach in Business Competition. Inovbiz: Jurnal Inovasi Bisnis , 5 (1), 82–102.
Nurtjahjani,  F.,  Rachmi,  A.,  &  Masreviastuti,  M.  (2017).  Pengaruh  Segmentasi  Pasar  Terhadap Keputusan Pembelian Produk Telkom Speedy Di Pt Telekomunikasi Indonesia Cabang Malang. Adbis: Jurnal Administrasi Dan Bisnis , 11 (2), 107. https://doi.org/10.33795/j-adbis.v11i2.21 Putri, M. K., Rahman, J. S., Nursyifa, F. A., Alfarisi, S., Putro, T. G., & Agustin, R. (2019). Analisis
Segmentasi Pasar Dalam Penggunaan Produk Viefresh Di Wilayah Sekitar Kampus Universitas Muhammadiyah  Surabaya. BALANCE:  Economic,  Business,  Management  and  Accounting Journal , 17 (2), 156–161. https://doi.org/10.30651/blc.v16i2.3133 Sudrartono, T. (2019). Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap Tingkat Penjualan Produk Fashion Umk.
Coopetition : Jurnal Ilmiah Manajemen , 10 (1), 55–66.
https://doi.org/10.32670/coopetition.v10i1.40
Yeni,  F.,  Erwin,  G.,  &  Ali,  H.  (2019).  Analisis  Strategi  Pemasaran  Dalam  Menghadapi  Persaingan Bisnis  Pada  Pt.Federal  Internasional  Finance  (Fif)  Group  Di  Kecamatan  Ipuh,  Kabupaten Mukomuko. Jurnal Ilmu Manajemen Terapan , 1 (1), 38–54. https://doi.org/10.31933/jimt.v1i1.34