Jurnal AGRIFOR Volume XVIII Nomor 1, Maret 2019                                                                 ISSN P : 1412-6885 ISSN O : 2503-4960

## DINAMIKA PERILAKU PETANI DAN FIRST BUYER DALAM PEMASARAN MANGGA DI KECAMATAN SEDONG, KABUPATEN CIREBON, JAWA BARAT
Aurelia Fadhilah Sari 1 , Elly Rasmikayati 2 , Bobby Rachmat Saefudin 2
1 Program Studi Agribisnis, Fakultas Pertanian Universitas Padjadjaran.
2 Fakultas Pertanian Universitas Padjadjaran. Jl. Raya Bandung Sumedang KM.21, Hegarmanah, Jatinangor, Kabupaten Sumedang, Jawa Barat 45363. Tel.: (022) 84288828.
E-Mail: aureliafadhilah@gmail.com

## ABSTRAK
Dinamika  Perilaku  Petani  dan  First  Buyer  dalam  Pemasaran  Mangga  di  Kecamatan  Sedong, Kabupaten Cirebon, Jawa Barat. Pemasaran mangga akan menguntungkan bagi petani jika mereka bebas dalam  menentukan  salah  satu  dari  berbagai  first  buyer di  pasar  dan  memperoleh  keuntungan  yang semaksimal  mungkin.  Namun  pada  kenyataannya,  sebagian  besar  petani  mangga  memiliki  ketergantungan yang  tinggi  untuk  menjual  hasil  panennya  kepada  tengkulak.  Hal  ini  dikarenakan  keterbatasan  petani terhadap informasi pasar dan mengakses modal. Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan variasi first buyer bagi petani mangga dan perilaku petani dalam menjual hasil panen mangga kepada pihak  first buyer. Sampel  yang  diambil  adalah  50  orang  petani  mangga  di  Kecamatan  Sedong,  Kabupaten  Cirebon.  Metode penelitian  yang  digunakan  adalah  metode  penelitian  survey  dengan  analisis  data  menggunakan  statistik deskriptif  dan  analisis  crosstabulation.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  variasi  tujuan  first  buyer  bagi petani mangga di Kecamatan Sedong adalah a) 1 tujuan: pedagang besar, tengkulak/ pedagang pengumpul, b) 2  tujuan:  pedagang  besar,  pasar  tradisional,  tengkulak/  pedagang  pengumpul,  pasar  tradisional,  tengkulak/ pedagang  pengumpul,  pedagang  besar,  dan  c)  3  tujuan:  pedagang  besar,  eksportir,  pedagang  pengecer, tengkulak/  pedagang  pengumpul,  pedagang  besar,  pasar  tradisional.  Terdapat  petani  mangga  yang  pernah menjual kepada ritel modern, tetapi telah berhenti melakukan kemitraan dikarenakan tidak mampu memenuhi persyaratan  kualitas  yang  ditetapkan  oleh  pihak  ritel  modern.  Akan  tetapi  hingga  saat  ini,  mayoritas  petani mangga (72%) masih menjual kepada satu tujuan first buyer, yaitu tengkulak/pedagang pengumpul.
Kata kunci : Petani mangga, First Buyer, Pemasaran mangga.

## ABSTRACT
Behavioral Dynamics of Farmers and First Buyer in Marketing  Mangoes in Sedong District, Cirebon Regency, West Java. Mango marketing will be profitable for farmers if they are free to determine one of the first  buyers  in  the  market  and  get  the  maximum  profit.  But  in  reality,  most  mango  farmers  have  a  high dependence  on  selling  their  crops  to  middlemen.  This  is  due  to  farmers'  limitations  on  market  information and access to capital. This research aimed at describe variation of first buyers for mango farmers and farmer's behavior  in  selling  mango  crops  to  first  buyer  parties.  This  research  was  conducted  by  survey  research method.  Respondents  in  this  study  were  50  mango  farmers  in  Sedong  District,  Cirebon  Regency.  The  data was analyzed using descriptive statistics and crosstabulation analysis. The results show that the variation of first buyers  for  mango farmers in Sedong District  were a)  1 direction:  wholesalers,  middlemen/traders b) 2 directions:  wholesalers,  traditional  markets;  middlemen/traders,  traditional  markets;  middlemen/traders, wholesalers, dan c) 3 directions: wholesalers, exporters, retailers; middlemen/traders, wholesalers, traditional markets.  There  are  mango  farmers  who  have  sold  to  modern  retailers,  but  have  stopped  doing  partnerships because  they  are  unable  to  fulfill  the  quality  requirements  set  by  modern  retailers.  However,  majority  of mango farmers (72%) in Sedong District still sell mango crops to middleman/traders.
Key words : Mango farmers, First Buyer, Mango marketing.

## 1. PENDAHULUAN
Indonesia  mengekspor  mangga  ke 19  negara  tujuan,  baik  negara  di  wilayah ASEAN,  Asia  Timur,  Asia  Barat,  Eropa, hingga  Amerika  Serikat  (Subdirektorat Statistik  Hortikultura,  2015).  Walaupun menempati  peringkat  lima besar di  dunia dan  mampu  mengekspor  mangga  ke berbagai  negara,  volume  ekspor  mangga Indonesia  termasuk  rendah,  yaitu  dengan share di bawah 0,07 persen pada periode 2012-2017.  Rendahnya  volume  ekspor mangga  Indonesia  dipengaruhi  oleh rendahnya kualitas mangga yang diproduksi,  sehingga  tidak  memenuhi kriteria  ekspor  yang  telah  ditentukan. Penyebab  menurunnya  kualitas  produksi mangga  disebabkan  oleh  pergeseran cuaca,  kurangnya  pemeliharaan,  dan kesalahan  ketika  melakukan  panen. Selain  itu,  kualitas  yang  bervariasi  dan pasokan  mangga  yang  tidak  kontinyu membuat volume ekspor mangga menurun (Deliana et al ., 2014).
Volume ekspor yang rendah memiliki pengaruh yang signifikan terhadap  harga  (Natassia  dan  Utami, 2016). Menurut Deliana (2011), fluktuasi harga  akan  menurunkan  motivasi  petani untuk memproduksi mangga. Keadaan ini akan  membuat supply mangga  berkurang dan konsumen cenderung memilih mangga impor, meskipun lebih menyukai mangga  lokal.  Salah  satu  penyebab fluktuasi harga adalah sifat buah mangga yang musiman. Dengan  harga  yang tidak menentu,  pendapatan  petani  pun  tidak menentu  karena mengikuti kondisi  pasar. Harga  jual  yang  rendah  akan  membuat petani  memperoleh  pendapatan  yang rendah.  Di  samping  itu,  petani  juga memiliki  posisi  yang  lemah  dalam menentukan  harga  jual  akibat  kurangnya akses terhadap informasi pasar.
Provinsi  Jawa  Barat  memberikan kontribusi  produksi  terbesar  ketiga  bagi Indonesia pada komoditas mangga setelah  Provinsi  Jawa  Timur  dan  Jawa
Tengah.  Meskipun  menempati  peringkat ketiga,  Provinsi  Jawa  Barat  memiliki nilai  rata-rata  produktivitas  mangga terbesar  dibandingkan  provinsi  sentra produksi  mangga  lainnya  dalam  kurun waktu  lima  tahun  terakhir,  yaitu  dengan produktivitas  mangga  sebesar  11,99 ton/ha.
Kabupaten Cirebon menempati peringkat ketiga sebagai produsen mangga terbesar di Jawa Barat. Walaupun demikian, perkembangan komoditas mangga di Kabupaten Cirebon semakin  meluas.  Awalnya,  penanaman mangga  dilakukan  secara  tradisional  dan dipelihara  dengan  sangat  minim.  Setelah diberlakukannya  program  PAH/IHDUA (Pengembangan  Agribisnis  Hortikultura/ Intergrated  Horticulture  Development  in Upland  Area),  tanaman  mangga  mulai diterapkan teknologi budidaya dan pascapanen. Tidak  hanya  perkembangan  teknik produksi, pemasaran mangga asal Kabupaten Cirebon juga semakin meluas. Saat  ini,  pasar  mangga  gedong  gincu telah  masuk  ke  berbagai  segmen  pasar, seperti  pasar  induk  Cibitung,  Muara Angke,  Caringin,  Kramat  Jati,  ritel modern  seperti  Carrefour  dan  Aeon, perdagangan  antarpulau  di  Sumatera, Sulawesi,  dan  Kalimantan,  bahkan  telah diekspor  ke  beberapa  negara,  seperti
Kuwait, Arab Saudi, Singapura, Hongkong, Dubai, dan Malaysia. Kecamatan Sedong merupakan
salah  satu  kecamatan  sentra  penghasil mangga  di  Kabupaten  Cirebon.  Produksi mangga  Kecamatan  Sedong  mengalami peningkatan  hingga  mencapai  292,76 persen  atau  hampir  meningkat  tiga  kali lipat  dari  tahun  2014.  Produksi  mangga yang  meningkat  secara  signifikan  salah satunya  dipengaruhi  oleh  kemampuan petani  mangga  di  Kecamatan  Sedong yang  telah  menerapkan  teknologi  off season dan konsep GAP (Good
Agricultural  Practices),  sehingga  mampu
Jurnal AGRIFOR Volume XVIII Nomor 1, Maret 2019                                                                 ISSN P : 1412-6885 ISSN O : 2503-4960
menghasilkan mangga tanpa dibatasi oleh musim panen dan kondisi cuaca. Adaptasi teknologi budidaya mangga oleh petani di Kecamatan Sedong dinilai mampu menghasilkan  kualitas  mangga  yang memenuhi kriteria ekspor di mana petani di  Kecamatan  Sedong  yang  tergabung dalam  Gapoktan  Sami  Mulya  telah menjalin  kemitraan  dengan  eksportir mangga  bernama  CV  Sumber  Buah (SAE)  dan  memasok  1.000  ton  mangga dalam setahunnya (Kik,2011).
Akan  tetapi,  petani  mangga  di Kecamatan  Sedong  masih  mengalami berbagai hambatan dalam pengembangan teknologi  maupun  pemasaran  mangga. Budidaya  off  season  memang  sudah diterapkan,  tetapi  tingkat  keberhasilan masih sangat terbatas karena setiap petani memiliki persepsi, motivasi, dan dorongan  yang  berbeda  dalam  praktik budidaya dan penerapan teknologi (Rasmikayati et  al .,  2017).  Di  samping tingkat  keberhasilan  yang  rendah,  masih terdapat  petani  yang  memiliki  kendala dalam  menerapkan  budidaya  off  season karena  memerlukan  modal  yang  cukup besar dalam pemeliharaannya.
Selain  itu,  Kurangnya  pengetahuan dan  akses  terhadap  informasi  pasar  juga menjadi  hambatan  bagi  petani  mangga dalam  memperluas  pemasaran  hasil panennya.  Selain  itu,  kurangnya  modal dan keahlian dalam pascapanen membuat petani  sulit  untuk  memperoleh  nilai tambah  dari  produk  mangga.  Pemasaran yang  dilakukan  sebagian  besar  petani terbatas  pada  lembaga  informal,  yaitu tengkulak atau bandar yang menimbulkan sifat  ketergantungan  bagi  petani  mangga (Natawidjaja, 2012).
Petani mangga di Indonesia,
khususnya  Jawa  Barat  sebagian  besar masih  memilih  tengkulak  sebagai  first buyer (Supriatna, 2010). Namun, pemasaran  mangga  oleh  petani  kini semakin  meluas.  Semakin  banyak  petani yang  telah  mampu  untuk  memasok  hasil
panennya  kepada  pasar  tradisional,  pasar modern, hingga menjual langsung kepada eksportir.  Meskipun  demikian,  petani tetap  merasa  lebih  menguntungkan  bagi mereka  untuk  menjual  hasil  panennya kepada tengkulak karena dapat memperoleh  penerimaan  yang  dibayar secara  tunai,  sedangkan  pihak  first  buyer lain  mayoritas  membayar  secara  kontan (Ramadhani dan Rasmikayati, 2017).
Tujuan  dilaksanakannya  penelitian ini  adalah  untuk  mengetahui  :  1) Mendeskripsikan  variasi  first  buyer  bagi petani  mangga  di  Kecamatan  Sedong, Kabupaten  Cirebon.  2)  Mendeskripsikan perilaku  petani  dalam  menjual  hasil panen mangga kepada pihak first buyer.

## 2. METODA PENELITIAN
2.1. Tempat dan Waktu Penelitian  dilakukan  di  Kecamatan Sedong,  Kabupaten  Cirebon  pada bulan Februari 2019.
2.2. Objek dan Plot Penelitian Objek  penelitian  ini  adalah  perilaku petani  dalam  menjual  hasil  panen mangga  kepada  pihak  first  buyer . Metode  penelitian  yang  digunakan adalah  metode  penelitian  survey dengan  tujuan  untuk  mengumpulkan informasi tentang orang atau populasi  dengan  jumlah  yang  besar melalui  wawancara  kepada  sebagian kecil dari populasi tersebut (Nasution,  2007).  Pengumpulan  data dilakukan  dengan  teknik  wawancara melalui  kuesioner.  Jumlah  sampel yang  diambil  dalam  penelitian  ini adalah  sebanyak  50  orang  petani mangga di Kecamatan Sedong.
2.3. Teknik Analisis Data 1. Analisis Statistik Deskriptif Statistik  deskriptif  menganalisis suatu kelompok yang diberikan tanpa membuat  atau  menarik  kesimpulan
tentang populasi atau kelompok yang lebih  besar  (Sudjana,2005).  Analisis statistik  deskriptif  yang  dilakukan menggunakan  teknik  penyajian  data dalam  bentuk  tabel  dan  diagram, perhitungan  ukuran  gejala  pusat berupa  rata-rata,  dan  perhitungan ukuran letak berupa persentil.
2. Analisis Crosstabulation
Analisis  crosstabulation (tabulasi silang) digunakan untuk menghitung frekuensi dan persentase dari beberapa variabel dengan cara menyilangkan variabel yang berhubungan,  sehingga  maknanya dapat mudah dipahami secara deskriptif.  Data  yang  dianalisis berupa  data  nominal  atau  ordinal yang  nantinya  dapat  diidentifikasi korelasi  antar  variabel  yang  diteliti. Dalam menganalisis data tersebut,  alat  bantu  yang  digunakan adalah  kalkulator,  Microsoft  Excel,
dan SPSS.

## 3. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
3.1. Tujuan First Buyer Petani Mangga Petani  mangga  di  Kecamatan Sedong  tidak  hanya  menjual  pada  satu pihak  first  buyer  saja,  tetapi  dapat mencapai  2-4  tujuan  first  buyer  yang berbeda-beda. Hal ini dikarenakan terdapat  kualitas  mangga  dengan grade yang berbeda, sehingga pasar yang dituju pun  juga  berbeda.  Kemampuan  utama yang  harus  dimiliki  oleh  petani  untuk dapat  menjual  lebih  dari  satu  first  buyer atau  menjual  selain  kepada  tengkulak/ pedagang pengumpul seperti pada umumnya  adalah  kemampuan  dalam mengakses  informasi  pasar,  sehingga dapat  meraih  banyak  mitra  dalam menjual hasil panen mangganya.
Tabel 1. Perbedaan Tujuan First Buyer yang Dipilih oleh Petani Mangga
Tujuan First Buyer Dahulu (%) Sekarang (%) 1 Tujuan Pedagang Besar 4 4 Tengkulak/ Pedagang pengumpul 72 72 2 Tujuan Pedagang besar, Pasar tradisional 4 4 Tengkulak/ Pedagang pengumpul, Pasar tradisional 6 6 Tengkulak/ Pedagang pengumpul, Pedagang besar 8 10 3 Tujuan Pedagang besar, Eksportir, Pedagang pengecer 2 2 Tengkulak/ Pedagang pengumpul, Pedagang besar, Pasar tradisional 0 2 4 Tujuan Tengkulak/Pedagang pengumpul, Pedagang besar, Pasar tradisional, Ritel Modern 4 0 Jumlah 100 100
Mayoritas  petani  mangga  menjual  hasil panennya  kepada  tengkulak/  pedagang pengumpul  dengan  persentase  sebesar 72%  (Tabel  1).  Hal  ini  sejalan  dengan penelitian  oleh  Supriatna  (2010)  maupun penelitian  oleh  Muthini  (2017)  di  mana lebih  dari  setengah  populasi  petani mangga  menjual  hasil  panen  mangga
kepada tengkulak. Berbeda dengan pernyataan Pasaribu (2015) bahwa petani menjual mangga kepada tengkulak dalam keadaan berbunga atau berbuah di pohon, petani  responden  menjual  mangga  dalam keadaan  yang  telah  dipanen  karena  telah menyadari  keuntungan  yang  diperoleh lebih besar dibandingkan menjual dengan
Jurnal AGRIFOR Volume XVIII Nomor 1, Maret 2019                                                                 ISSN P : 1412-6885 ISSN O : 2503-4960
sistem  ijon.  Di  samping  itu,  pihak  yang berperan menjadi pedagang pengumpul di Kecamatan Sedong umumnya adalah para ketua  kelompok  tani  yang  mengetahui informasi  pasar  yang  lebih  luas  dan berniat  untuk  membantu  anggotanya dalam memasarkan hasil panennya.
Pada  tahun  2017,  ada  sebagian kecil  petani  yang  telah  berhasil  menjual hasil  panen  mangganya  ke  ritel  modern, yaitu  Lotte  Mart  yang  berlokasi  di Bandung,  Jawa  Barat.  Akan  tetapi dikarenakan  sortasi  yang  dilakukan  oleh pihak  ritel  modern  sangat  ketat,  petani enggan  untuk  melakukan  kemitraan  lagi dengan  ritel  modern,  sehingga  mereka hanya  bertahan  menjual  kepada  ritel modern  selama  satu  musim  panen mangga.  Menurut  Rosyid  (39)  sebagai salah  satu  petani  yang  pernah  menjual hasil  panen  mangga  ke  ritel  modern, hampir  30%  dari  mangga  yang  dipasok tidak  lolos  sortasi.  Padahal,  pengiriman dilakukan  dari  Cirebon  ke  Bandung setiap hari yang tentunya memakan biaya transportasi  yang  cukup  besar  dan mempengaruhi  tingkat  pendapatan  yang diperoleh.  Isak  (50)  turut  menambahkan, mangga  yang  tidak  lolos  sortasi  dibawa kembali  oleh  petani  ke  Cirebon.  Kondisi mangga  yang  terlalu  sering  dipegang karena  disortir  tidak  lagi  dalam  keadaan segar  dan  baik.  Hal  ini  menyebabkan 30%  pasokan  mangga  tersebut  hanya dapat  dijual  ke  pasar  tradisional  dengan harga yang lebih rendah.
Terdapat  seorang  petani  mangga di Kecamatan Sedong  yang telah mampu menjual hasil panennya kepada eksportir.
Haerudin  (58)  yang  merupakan  ketua Asosiasi  Petani  Mangga  Cirebon  dan ketua Gapoktan Samimulya di
Kecamatan  Sedong  menjual  sebagian besar  hasil  panennya  kepada  eksportir CV.  Sumber  Buah  (SAE).  Di  samping memiliki  lahan  seluas  11  Ha,  bapak Haerudin  sangat  sadar  akan  pentingnya pemeliharaan  mangga  dengan  baik  untuk
menghasilkan  mangga  yang  berkualitas. Penerapan  Good  Agricultural  Practices dan  teknologi  off  season  oleh  beliau  dan para  anggota  kelompok  taninya  dapat mempertahankan kontinuitas dalam memasok  buah  kepada  eksportir.  Di samping itu, keberhasilan bapak Haerudin  dalam  melakukan  kemitraan oleh  eksportir  dikarenakan  hasil  panen mangga  yang  terbebas  dari  serangan hama  lalat  buah  jika  dibandingkan  dari hasil panen para petani mangga lainnya.
3.2  Perilaku  Petani  Mangga  dalam Menjual  Hasil  Panen  kepada  First Buyer
1)  Hubungan  antara  Petani  Mangga  dan First Buyer Pada umumnya, petani mangga di
Kecamatan  Sedong  menjual  hasil  panen kepada  first  buyer  dilandasi  dengan hubungan kebiasaan, baik kepada pedagang  besar,  pasar  tradisional,  dan pedagang  pengecer.  Sejalan  dengan pernyataan  Rasmikayati et  al. (2018), alasan petani mangga memasarkan kepada  tengkulak  adalah  menghindari harga  anjlok  saat  panen  raya.  Hubungan kebiasaan  yang  dimaksud  adalah  bahwa petani setiap musim panen mangga selalu menjual  kepada  first  buyer  yang  sama. Dengan  demikian,  petani  akan  mendapat harga  jual  yang  stabil  baik  saat  musim panen raya maupun di luar musim.  Awal mula  petani  mangga  dapat  berlangganan pada  first  buyer  yang  sama  adalah diperkenalkan  dengan  teman  petani mangga  yang  telah  menjalin  kemitraan terlebih dahulu, mulai mencoba langsung bertanya-tanya ke pasar, ataupun terdapat pihak  first  buyer  yang  tertarik  terlebih dahulu  untuk  menjalankan  kemitraan dengannya.
Petani  yang  menjual  hasil  panen mangga kepada tengkulak/pedagang pengumpul  paling  banyak  telah  menjalin hubungan  selama  16-20  tahun.  Para petani  mangga  umumnya  telah  menjual
dengan pihak first buyer yang sama sejak awal mereka melakukan usahatani mangga.  Sementara  petani  yang  menjual kepada  pedagang  besar,  hubungannya masih  sekitar  0-5  tahun  yang  berarti bahwa  mereka  mencoba  untuk  menjual kepada  pedagang  besar  setelah  usahatani mangganya  cukup  berhasil  atau  karena mereka terus meningkatkan jumlah pohon yang dibudidayakan.  Hal ini dikarenakan petani  mangga  ingin  memperoleh  harga jual  yang  lebih  tinggi.  Petani  mangga yang  menjalin  kemitraan  dengan  first buyer  dalam  kurun  waktu  6-10  tahun paling  banyak  menjual  kepada  pasar tradisional  dan  eksportir.  Sementara petani  yang  menjual  kepada  pihak pedagang  pengecer  berada  pada  kurun waktu 11-15 tahun.
2)  Tempat  Bertemu  Petani  Mangga  dan First Buyer
Petani  mangga  sebagian  besar melakukan  pertemuan  dengan  first  buyer dalam memasok mangga adalah di pasar. Petani  yang menjual  hasil panen mangga kepada  pedagang  besar  pergi  ke  suatu tempat  di  mana  terdapat  banyak  sekali pedagang besar yang siap untuk menyortir  pasokan  dari  para  petani mangga.  Umumnya,  petani  menjual kepada  pedagang  besar  yang  berada  di Kecamatan
Greged, Belawa, dan Gumulung.  Terdapat  juga  petani  yang menjual  hasil  panen  langsung  ke  rumah pedagang  besar.  Petani  yang  menjual kepada  pasar  tradisional  maupun  ritel modern juga langsung melakukan transaksi jual beli mangga di pasar,  yaitu daerah  Kabupaten  Cirebon,  seperti  Desa Sindanglaut  dan  Cipejeuh,  maupun  luar Kabupaten  Cirebon,  seperti  Kabupaten Majalengka  dan  Jakarta.  Di  sisi  lain, petani  yang  menjual  kepada  eksportir langsung  memasok  hasil  panen  mangga ke  lokasi  perusahaan,  yaitu  CV.Sumber Buah (SAE).
Berbeda  halnya  dengan  petani mangga  yang  menjual  kepada  tengkulak/ pedagang  pengumpul,  tempat  bertemu dalam  melakukan  transaksi  jual  beli mangga  adalah  di  rumah,  baik  rumah petani, rumah tengkulak, rumah pedagang pengumpul, ataupun ditambahkan dengan bertemu  di  lahan  dan  pasar.  Mayoritas petani  mangga  memasok  hasil  panennya langsung ke rumah pedagang pengumpul. Hal  tersebut  dikarenakan  dekatnya  jarak antara  rumah  petani  dan  pedagang pengumpul.  Sesuai  dengan  pernyataan Ramadhani  dan  Rasmikayati  (2017), alasan  petani  menjual  hasil  panen mangga ke tengkulak / pedagang pengumpul  sangatlah  mudah  dan  dekat.
Selain  itu,  risiko  rusaknya  barang  ketika pengiriman  lebih  minim  dibandingkan menjual  kepada  ritel  tradisional  ataupun ritel modern.
3)  Frekuensi  Penjualan  Mangga  kepada First Buyer
Petani  mangga  di  Kecamatan
Sedong  umumnya  menjual mangga kepada  first  buyer  dengan  memasok setiap  1-3  kali/minggu  ketika  musim panen  sedang  berlangsung.  Pengiriman kepada  ritel  modern  dan  eksportir umumnya  adalah  dua  hari  sekali  sesuai dengan  permintaan  pihak  first  buyer. Pedagang pengecer yang membeli kepada petani mangga juga hanya sekitar 2-3 hari sekali sesuai dengan ketersediaan mangga grade C.
Mayoritas  petani  mangga  yang menjual kepada pedagang besar memasok hasil  panennya  setiap  4-7  kali/minggu saat  musim  panen  dikarenakan  pedagang besar  membutuhkan  pasokan  mangga yang  cukup  besar  agar  dapat  terjual kepada pasar induk maupun ritel modern dengan  tepat  waktu.  Sementara  alasan petani  mangga  menjual  kepada  pasar tradisional  setiap  4-7  kali/minggu  adalah lokasi pasar yang cukup dekat, sedangkan petani  mangga  yang  menjual  setiap  1-3
Jurnal AGRIFOR Volume XVIII Nomor 1, Maret 2019                                                                 ISSN P : 1412-6885 ISSN O : 2503-4960
kali/bulan  dikarenakan  pasar  tradisional bukan menjadi pasar utama bagi mereka.
Petani  mangga  yang  menjual kepada  tengkulak/pedagang  pengumpul maupun pasar tradisional setiap 1-3 bulan sekali didasari oleh permintaan pihak first buyer yang menginginkan kondisi mangga yang belum matang pohon. Bagi tengkulak  maupun  pedagang  pengumpul, tujuannya  adalah  untuk  menghindari busuk  ketika  masih  berada  pada  rantai pemasaran  yang  cukup  panjang  atau belum sampai ke konsumen akhir.
4)  Grading oleh Petani  dalam  Menjual Mangga kepada First Buyer Petani  mangga  di  Kecamatan Sedong  umumnya  menjual  hasil  panen mangga  kepada  first  buyer  dalam  grade A/B. Petani mangga jarang yang menjual dalam  keadaan  grade  C  karena  dinilai terlalu kecil dan  kurang  segar oleh pihak first  buyer . Mangga  yang  termasuk  ke dalam grade A berkuran > 450-550 gram, grade  B  berukuran  350-450  gram, sedangkan  grade  C  <  350  gram  per buahnya.  Akan  tetapi  mangga  yang termasuk  ke  dalam  grade  C  tidak  dalam keadaan  busuk  ataupun  lembek.  Dengan demikian, mangga kualitas grade C hanya berlaku untuk dijual ke industri pengolahan atau pedagang pengecer yang akan menjual lagi ke sekitar penduduk di Kecamatan Sedong.
Mayoritas  petani  mangga  yang menjual  kepada  pedagang  besar  tidak melakukan grading karena  pasokan mangga  yang  diberikan  cukup  besar. Selain  itu,  pedagang  besar  akan  menjual kembali  mangga  tersebut  kepada  pasar tradisional maupun ritel modern, di mana akan  dilakukan  kegiatan  sortasi  kembali, terutama oleh pihak ritel modern. Dengan demikian,  pedagang  besar  banyak  yang memberikan  harga  yang  sama  pada ukuran  mangga  apapun,  asalkan  tidak dalam kondisi busuk dan basah.
6) Sistem Pembayaran Mangga
Sistem  pembayaran  mangga  yang dilakukan  oleh  first  buyer  kepada  petani mangga mayoritas dilakukan secara tunai. Pembayaran  tunai  umumnya  dilakukan ketika hasil panen mangga telah disortasi oleh  pihak  first  buyer.  Hal  ini  juga menjadi  alasan  utama  bagi  petani  untuk menjalankan  kemitraan  dengan  first buyer  yang  sama  dalam  jangka  waktu panjang. Pembayaran secara tunai memudahkan  bagi  petani  mangga  agar mereka  dapat  memenuhi  kebutuhan keluarga sehari-hari ataupun dalam keadaan darurat. Preferensi petani
mangga dalam memilih sistem pembayaran  secara  tunai  yang  sejalan dengan pernyataan Ramadhani dan Rasmikayati  (2017)  bahwa  petani  lebih merasa  dirugikan  jika  pembayaran  yang dilakukan  non  tunai  karena  petani memerlukan  modal  pemeliharaan  pada musim mangga berikutnya.
Terdapat  juga  sebagian  petani mangga  yang  bersedia  untuk  dibayar dengan  cara  jatuh  tempo,  yaitu  petani yang  menjual  hasil  panen  mangganya kepada pedagang besar  dan ritel  modern. Tempo  pembayaran  antara  tiga  hari hingga  satu  minggu  dari  jangka  waktu memasok barang kepada pihak first buyer dinilai  wajar  bagi  para  petani.  Mereka memaklumi  karena  pasokan  barang kepada pedagang besar dan ritel memang cukup  besar  dibandingkan  kepada  first buyer  lainnya,  sehingga  nominal  hasil penjualan yang diperoleh sangatlah besar.
Sistem  pembayaran  secara  tunai dan jatuh tempo juga berlaku bagi petani mangga di  Kecamatan Sedong dan pihak first buyer , yaitu tergantung kondisi yang terjadi  selama  musim  panen  mangga berlangsung.  Jika  pihak  first  buyer  tidak mampu  membayar  kepada  petani  secara tunai,  umumnya  pembayaran  ditunda selama  tiga  hari  dan  petani  mangga memaklumi  keadaan  tersebut.  Hal  ini dikarenakan  mereka  sudah  menjalin kemitraan dalam waktu yang cukup lama,
sehingga  tingkat  kepercayaan  petani terhadap  pihak  first  buyer  pun  semakin tinggi.  Selain  itu,  pembayaran  biasanya dilakukan ketika petani memasok mangga pada  jadwal  berikutnya  dengan  bukti pembayaran berupa nota.
7) Penentuan Harga Jual Mangga Penentuan  harga  mangga  dalam melakukan  transaksi  jual  beli  antara petani  mangga  dengan  first  buyer mayoritas  ditentukan  oleh  pihak  first buyer . Hal  ini  sejalan  dengan  pernyataan Supriatna  (2010)  bahwa  petani  masih memiliki  posisi  yang  lemah  di  pasar dalam  menentukan  harga  jual  mangga. Penyebab  petani  yang  tidak  mampu bernegosiasi  dengan  pihak  first  buyer adalah  kurangnya  informasi  terkait  harga pasar,  sehingga  keadaan  tersebut  yang membuat  pihak  first  buyer  menentukan harga secara sepihak.
Akan  tetapi,  terdapat  juga  petani yang  memiliki  kemampuan  untuk  dapat menentukan harga secara sepihak. Hal ini didasari  dari  ketergantungan  first  buyer kepada  para  petani  mangga  dikarenakan kurangnya pasokan atau memang kualitas yang  ditawarkan  oleh  petani  mangga tersebut dinilai baik bagi mereka.
Di  sisi  lain,  penentuan  harga  jual dengan  keputusan  bersama  didahului dengan  menyatakan  harga  dasar  yang diinginkan dari kedua belah pihak. Petani mengajukan  harga  dasar  terlebih  dahulu, kemudian  first  buyer  juga  mengajukan dan  kedua  pihak  saling  bernegosiasi untuk menentukan nilai tengah harga jual mangga.  Penentuan  harga  jual  mangga dengan  cara  keputusan  bersama  biasanya berlaku  bagi  petani  yang  telah  memiliki hubungan lama dengan pihak first buyer .
8) Pengetahuan Petani terhadap Informasi
Harga  Mangga  pada  Tingkat  First Buyer
Rata-rata petani mangga di Kecamatan  Sedong  tidak  mengetahui harga jual yang berlaku pada tingkat first
buyer  yang  dipilihnya,  baik  pada  tingkat tengkulak/ pedagang pengumpul, pedagang  besar,  pasar  tradisional,  ritel modern, eksportir, dan lainnya.
Ketidaktahuan  petani  mangga  terhadap harga  jual  pada  tingkat  first  buyer  tidak mempengaruhi  mereka  dalam  menjual hasil  panen  mangganya.  Baik  pihak  first buyer  mengambil  untung  yang  cukup besar  ataupun  tidak,  petani  merasa  tidak dirugikan  karena  hal  tersebut  merupakan hak  bagi  mereka  dalam  melakukan penjualan mangga.
Keadaan  tersebut  dilandasi  oleh hubungan  petani  mangga  dengan  pihak first  buyer  yang  mayoritas  adalah langganan  atau  teman  dekat.  Sesuai dengan penelitian Pasaribu (2015), petani mangga  hanya  berharap  harga  yang berlaku  pada  tingkat  petani  tidak  anjlok ketika  musim  panen  raya.  Bagi  petani mangga  yang  mengetahui  harga  jual mangga di tingkat first buyer , tengkulak/pedagang  pengumpul  biasanya menjual  dengan  mengambil  keuntungan sebesar  Rp1.000-2.000/kg.  Sementara  di tingkat pedagang besar, keuntungan yang diambil dapat mencapai dua kali lipat.
Pada  tingkat  ritel,  keuntungan yang diambil oleh pihak pasar tradisional hanya  sebesar  Rp250-1.500/kg.  Hal  ini dikarenakan petani mangga yang menjual ke  pasar  tradisional  kuantitasnya  tidak terlalu  besar  dan  kualitasnya  pun  tidak terlalu baik, sehingga mangga yang dijual di  pasar  tradisional  tidak  memiliki  nilai jual  yang  terlalu  tinggi.  Berbeda  di tingkat  ritel  modern,  keuntungan  yang diambil  adalah  Rp3.000/kg,  tetapi  ketika off  season  harga  jualnya  dapat  mencapai lebih besar dua kali lipat.
9) Pengetahuan Petani terhadap Informasi Harga Mangga pada Tingkat Konsumen Akhir Sebanyak 92% dari petani
responden  tidak  mengetahui  harga  jual mangga  yang  berlaku  pada  tingkat
Jurnal AGRIFOR Volume XVIII Nomor 1, Maret 2019                                                                 ISSN P : 1412-6885 ISSN O : 2503-4960
konsumen  akhir.  Mereka  merasa  bahwa tidak  perlu  untuk  mengetahui  harga tersebut  dikarenakan  telah  memaklumi gap harga  yang  berlaku  dari  tingkat  first buyer hingga sampai ke konsumen akhir.
Sumber  informasi terkait  harga  jual  mangga  pada  tingkat konsumen  akhir  adalah  melalui  survey langsung  ke  pasar  maupun  mengetahui dari  istrinya  yang  sering  membeli  buah- buahan  di  pasar.  Menurut  Isak  (50)  yang pernah  menjual  hasil  panen  mangganya ke  ritel  modern,  ternyata  gap  harganya tidak  terlalu  besar,  yaitu  hanya  sebesar Rp3.000.  Begitu  juga  menurut  Karma (75) bahwa harga mangga yang berada di pasar  tradisional  hanya  selisih  sebesar Rp2.000  dari  harga  jual  mangganya kepada  pihak  first  buyer . Sementara menurut  Haerudin  (58),  harga  jual mangga di tingkat konsumen akhir ketika off  season dapat  mencapai  dua  kali  lipat lebih  mahal  karena  kurangnya  pasokan yang terdapat di pasar.

## 4.  KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  pembahasan  dari penelitian yang telah dilakukan, kesimpulan  yang  dapat  diambil  adalah sebagai  berikut:  1)  Petani  mangga  di Kecamatan Sedong saat ini menjual hasil panennya  kepada  1-3  tujuan  first  buyer dengan variasi yang berbeda-beda. Sebanyak  72%  petani  mangga  menjual kepada tengkulak / pedagang pengumpul, 10%  kepada  tengkulak  /  pedagang pengumpul  dan  pedagang  besar,  6% kepada  tengkulak  /  pedagang  pengumpul dan pasar tradisional, 4% kepada pedagang besar dan pedagang tradisional, 4%  kepada  pedagang  besar,  2%  kepada petani  yang  pedagang  besar,  eksporitr, dan pedagang pengecer, serta 2% kepada tengkulak / pedagang pengumpul,
pedagang  besar,  dan  pasar  tradisional. Terdapat 4% petani mangga  yang pernah menjual  kepada  ritel modern, tetapi  telah berhenti melakukan kemitraan dikarenakan  para  petani  tidak  mampu memenuhi  persyaratan  kualitas  yang ditetapkan  oleh  pihak  ritel  modern.    2) Mayoritas  petani  mangga  di  Kecamatan Sedong  menjual  hasil  panen  kepada  first buyer dilandasi dengan hubungan kebiasaan  dengan  lama  bermitra  selama 16-20  tahun.  Tempat  bertemu  petani mangga dan  first  buyer  umumnya  adalah di pasar dan frekuensi penjualan setiap 1- 3  kali/minggu.  Hasil  panen  yang  dijual adalah grade A/B dengan sistem pembayaran  umumnya  secara  tunai. Penentuan  harga  jual  mangga  sebagian besar  ditentukan  oleh  first  buyer.  Petani mangga  di  Kecamatan  Sedong  mayoritas tidak mengetahui informasi harga mangga  pada  tingkat  first  buyer  maupun konsumen akhir.

## DAFTAR PUSTAKA
Deliana,  Y.  2011.  Analysis  of  Consumer Behavior  on  the  Selection  of Apple,  Cytrus, Imported and Local  Mango,  in  the  Bandung City, West Java. Journal Lucrari Stiintifice. Seria Agronomie. 54 (2), 32-37. Deliana,Y., Fatimah, S., Charina,A. 2014. Persepsi dan   Perilaku  Produsen dan Konsumen terhadap Label Asal Daerah pada Mangga Gedong Gincu. Jurnal  Sosiohumaniora. Vol. 16(1). Hlm. 70-76.
Kik. 2011. Sukses Menduniakan Mangga Gedong  Gincu.  Media  Cetak Republika.http://mirror.unpad.ac.i d/koran/republika.Diakses  tanggal 6 Januari 2017.
Muthini,D.N.,  Nyikal,R.A.,  Otieno,D.J. 2017.  Determinants  of  Small-
Scale  Mango  Farmers  Market
Channel  Choices  in  Kenya:  An application  of  The  Two-Step
Craggs Estimation
Procedure.
Journal  of  Development  and Agricultural Economics. Vol.9(5).
Pp. 111-120. Natassia,  R.  dan  Utami,  H.Y.  2016. Pengaruh  Harga  Pinang  terhadap Volume Ekspor Pinang. Jurnal Economica. Vol.5(1). Hlm. 6-12. Natawidjaja,  R.S,  2012.  Understanding How Informality Works in Reality: The Case of Horticulture  Sector  in  Indonesia. Paper presented at Meeting Small-  Scale  Farmers  in  Their Markets: Understanding and Improving the  Institutions and Governance  of  Informal  Agrifood Tradeheld in Amsterdam November 29-30, 2012. Pasaribu, J.M. 2015. Pemanfaatan Informasi  Teknologi  oleh  Petani Mangga.  Tesis.  Bogor:  Institut Pertanian Bogor
Ramadhani, W. dan Rasmikayati E. 2017.
Pemilihan  Pasar  Petani  Mangga serta   Dinamika Agribisnisnya
di Kecamatan Panyingkiran Kabupaten  Majalengka  Provinsi Jawa  Barat  Jurnal  Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwa- wasan Agribisnis. Vol.3(2). Hlm.185-202.
Rasmikayati,E.,Sulistyowati,L.,Saefudin,
B.R.  2017.  Risiko  Produksi  dan Pemasaran  terhadap  Pendapatan Petani  Mangga:  Kelompok  Mana yang Paling   Berisiko. Jurnal Pemikiran Masyarakat Ilmiah Berwawasan Agribisnis. Vol.3(2). Hlm.105-116. Rasmikayati,  E.,Wibawa,G.,  Andriani,R.,
Fatimah,S.,  Saefudin,B.R.  2018.
Kajian Potensi dan Kendala dalam Proses  Usahatani  dan  Pemasaran Mangga di Kabupaten Indramayu. Jurnal Ilmu-Ilmu  Sosial  dan Humaniora.  Vol.20  (3).  Hlm.215- 221. Subdirektorat Statistik Hortikultura. 2015.  Statistik  Tanaman  Buah- buahan  dan  Sayuran  Tahunan Indonesia.  Jakarta:  Badan  Pusat
Statistik.
Supriatna,  A.  2010.  Analisis  Pemasaran
Mangga  “Gedong  Gincu”  (Studi Kasus  di  Kabupaten  Cirebon, Jawa Barat). Jurnal Agrin. Vol.14(2). Hlm.98-113.