## PENGARUH STRATEGI DIFERENSIASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA ATAU YAMAHA
Oleh
1 Putu Yusli Yanti, 2 Ketut Kirya, 3 Made Ary Meitriana
1,2,3 Jurusan Pendidikan Ekonomi, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pendidikan Ganesha
Singaraja, Indonesia
e-mail: yusliy@ymail.com, ketutkirya@yahoo.co.id, ary.meitriana@yahoo.co.id

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  (1) pengaruh  strategi  diferensiasi  secara  simultan,  (2) pengaruh strategi diferensiasi secara parsial, (3) variabel yang memiliki sumbangan paling besar, dan (4) ada  atau  tidaknya strategi  diferensiasi menjadi  bahan  pertimbangan terhadap  keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian sepeda motor Honda atau Yamaha tahun 2012. Data dikumpulkan  dengan  metode kuisioner  dan  dokumentasi, dianalisis  dengan  analisis  deskriptif kuantitatif  dan  Regresi  Linier  Berganda.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa strategi  diferensiasi berpengaruh secara simultan terhadap keputusan konsumen sebesar 71%. Strategi diferensiasi yang terdiri dari produk, pelayanan, citra, harga dan promosi mempunyai pengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian. Produk adalah variabel bebas yang memiliki sumbangan paling besar terhadap keputusan  pembelian. Strategi  diferensiasi menjadi  bahan  pertimbangan terhadap keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian sepeda motor Honda atau Yamaha tahun 2012 .
Kata Kunci: keputusan pembelian, perilaku konsumen, strategi diferensiasai

## Abstract
This  research  aimed  to  know  (1)  the  influence  of  differentation  strategy  by  simultaneous,  (2)  the influence of differentation strategy by  partial, (3) the variabel that has biggest contribution, (4) There was or not any differentation strategy that consideration to consumer decision in Buleleng Regency at Honda or Yamaha  motorcyle  purchasing  in  2012.  Data  submitted  by  questioner  and  documentation method,  analyzed  by  descriptive  quantitative  analysis  and    multiple  regression  linier.  This  research shows  that  differentation  strategy  has  influence by simultaneous  on  consumer  decision  as  amount 71%. The  differentation  strategy that  consist  of  product, servise,  image,  price  and  promote has influence  by  partial  on  consumer  decision.  Product was dependent  variabel  that  has biggest contribution to  purchasing  decision.  There  was any differentation  strategy that  consideration to consumer decision on Honda or Yamaha motorcycle purchasing in 2012.
Key words : purchasing decision, consumer behavior, differentation strategy

## PENDAHULUAN
Kegiatan  dalam  dunia  bisnis  tidak terlepas  dari  strategi  dan  pemasaran. Strategi  adalah kegiatan  yang  dilakukan oleh perusahaan berdasarkan pada kekuatan  dan  kelemahan serta kegiatan yang akan dilakukannya berdasarkan
peluang  yang  dimiliki  dan  ancaman  yang dihadapi
perusahaan. Strategi
direncanakan  untuk  memperoleh market position (posisi  pasar) yang  lebih  baik daripada pesaing.
Strategi  adalah  misi  yang  dibuat  oleh organisasi
dengan tujuan untuk
menentukan dan mencapai tujuan organisasi (Tjiptono, 1997:3). Strategi merupakan rencana  manajemen  puncak dalam  skala  besar yang berorientasi kepada  masa  depan  untuk  berinteraksi dengan lingkungan persaingan guna mencapai sasaran perusahaan (Pearce and Robinson,  1997:20). Strategi  bersaing merupakan  strategi  perusahaan dalam upaya meningkatkan posisi  bersaing pada segmen  atau  pasar tertentu dalam  rangka merebut  posisi  pasar. Keputusan  strategi bersaing yang akan diterapkan oleh perusahaan selalu didasarkan pada keunggulan kompetitif yang dimiliki perusahaan. Melalui  strategi  bersaing, diharapkan perusahaan dapat  menempati posisi pasar atau market position yang lebih unggul dari pesaing.
Menurut Pearce and Robinson (1997), perjuangan perusahaan untuk memperoleh  bagian  pasar  bukanlah  hal yang  mudah. Perusahaan  harus  berusaha membuat  konsumen sadar bahwa  produk yang ditawarkan memiliki ciri khas, dibandingkan dengan produk pesaing. Agar kosumen  dapat mengetahui ciri  khas produk,  perusahaan  dapat  melakukan kampanye  lisan  yang  efektif,  pelayanan terhadap konsumen, dan kenyataan bahwa perusahaan  tersebut  adalah  yang  pertama menghasilkan suatu produk tertentu.
Perusahaan perlu membangun strategi  pemasaran  yang  baik  dengan tujuan  menciptakan  pelanggan. Salah  satu strategi  yang dapat dilakukan  adalah strategi  diferensiasi  atau strategi  pembeda. Menurut  Suwarsono  (1994:240),  strategi diferensiasi adalah usaha untuk memproduksi  dan  memasarkan  produk dengan  karakteristik  tertentu  yang  khas, sehingga  produk  tersebut  dianggap  unik dan  ekslusif  oleh  konsumen. Boyd,  dkk (2000:174) mengatakan  bahwa sebuah perusahaan bisa mendiferensiasikan produknya  dari produk pesaing  dengan menawarkan  mutu  produk  dan  pelayanan yang unggul atau salah satunya.
Berdasarkan pengamatan yang dilakukan  oleh  Miland  Lele  (dalam  Kotler, 2005:349), dapat diketahui bahwa kemampuan perusahaan dalam persaingan berbeda-beda berdasarkan potensi kelincahan bersaing yang dimilikinya.
Kelincahan bersaing dapat dilihat berdasarkan  lima  dimensi  yaitu  pasar, sasaran, produk, tempat (saluran pemasaran),  promosi  dan  harga.  Dimensi kelincahan  bersaing  yang  menjanjikan pengembalian  modal  tertinggi  menentukan pengaruh strategi perusahaan yang bersangkutan. Menurut Kotler (2005), strategi diferensiasi dapat dilakukan melalui lima cara yaitu diferensiasi produk, pelayanan, personalia, saluran, dan diferensiasi citra. Prasetijo dan Ihalauw (2005)
menyatakan  bahwa  keputusan  pembelian adalah keputusan dalam memilih salah satu dari  beberapa  alternatif  pilihan. Hal  ini berarti sebelum terjadi keputusan pembelian,  konsumen  dihadapkan  pada beberapa  alternatif  pilihan  produk. Proses pengambilan
keputusan dapat mempengaruhi  hasil  keputusan  pembelian. Proses pengambilan keputusan  pembelian yang  dilakukan  oleh  seseorang,  kelompok atau  organisasi  terdiri  dari  lima  tahap  yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,  evaluasi  alternatif,  keputusan membeli  dan  perilaku  pasca  pembelian (Kotler  dan  Amstrong, 2001). Tahap pertama  yang  dialami  oleh  konsumen adalah pengenalan kebutuhan, tahap kedua adalah pencarian informasi, tahap selanjutnya yakni evaluasi alternatif, setelah itu  konsumen  sampai  pada  tahap  keempat yaitu keputusan pembelian. Setelah memutuskan  untuk  membeli,  konsumen akan  berada  pada  tahap  perilaku  pasca pembelian. Hal ini tidak terjadi pada semua kasus. Konsumen mungkin saja melewatkan,  membalik  atau  mengulangi tahap-tahap tertentu terutama pada pembelian yang bersifat rutin.
Guna menghadapi perubahan- perubahan pasar yang cepat baik dalam hal selera, teknologi maupun persaingan, perusahaan tidak bisa hanya mengandalkan produk yang sudah ada saja (Kotler, 1996). Produk baru yang diciptakan perusahaan  dapat  berupa  produk  asli, peningkatan  kualitas  produk,  modifikasi produk ataupun merek baru yang dikembangkan perusahaan.
Hal ini disebabkan karena konsumen
menghendaki  dan  mengharapkan  produk baru yang lebih baik.
Selain produk, perusahaan juga perlu memperhatikan pelayanan yang akan diberikan  kepada  konsumen. Perusahaan dapat meniru pelayanan yang telah diterapkan oleh perusahaan pesaing dengan menambahkan inovasi yang menarik. Hal ini dilakukan dengan menyesuaikan  tingkat  pelayanan  yang ditawarkan  perusahaan dengan pelayanan yang ditawarkan para pesaingnya, sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen.  Pelayanan  kepada  konsumen akan mempengaruhi
kenyamanan konsumen  dalam  mengkonsumsi  produk. Bila konsumen telah merasakan kenyamanan,  loyalitas  terhadap  produk tersebut akan dapat meningkat.
Perusahaan
sebaiknya tidak mengabaikan citra  publik, karena  citra seringkali  mempengaruhi  penilaian  dan pandangan  konsumen  tentang  produk perusahaan. Perusahaan harus tetap memperhatikan  citra  di  mata  masyarakat meskipun  belum  atau  tidak  ada  keluhan negatif dari masyakat tentang perusahaan.
Harga merupakan salah satu variabel pemasaran yang perlu diperhatikan, karena harga akan mempengaruhi tingkat keputusan  pembelian  dan  laba  yang diinginkan oleh  perusahaan. Konsumen memutuskan  membeli  produk, apabila manfaat  yang  dirasakan lebih  besar  atau sama  dengan  pengorbanan  yang  telah dilakukannya.  Menurut  Angipora  (2002), harga  memiliki  beberapa  peran  penting yaitu; (1) penentu bagi permintaan pasarnya, (2) mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan mempengaruhi market  share nya, (3)  memberikan  hasil maksimal, (4)  mempengaruhi  program pemasaran  perusahaan, dan (5)  cara  bagi perusahaan untuk membedakan penawaran barangnya dari para pesaing.
Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan  oleh  perusahaan  dengan  tujuan mampu meningkatkan  permintaan  atas barang  atau  jasa  yang  ditawarkannya. Menurut  Angipora  (2002),  tujuan  utama promosi  untuk (1)  membentuk  pilihan merek, (2)  mengalihkan  pilihan  ke  merek lain, (3)  mengubah  persepsi  konsumen terhadap atribut produk, dan (4) mendorong konsumen untuk berbelanja.
Strategi  diferensiasi  yang  terdiri  dari diferensiasi produk,  pelayanan,  citra,  harga dan  promosi  merupakan  hal-hal  penting yang perlu diperhatikan dalam menghadapi persaingan. Strategi diferensiasi atau strategi  pembeda  adalah  salah  satu  cara yang dapat diterapkan untuk menarik minat konsumen terhadap produk yang
ditawarkan kepadanya,
sehingga perusahaan  tidak  kalah  bersaing  dengan perusahaan lainnya.
Indonesia  sebagai  negara  sedang berkembang  menjadi  tujuan  dan  pangsa pasar  utama  para  pebisnis internasional. Hal  ini  memicu  terjadi  persaingan  yang semakin ketat untuk merebut posisi pasar di Indonesia. Persaingan yang sangat ketat ini salah  satunya  dialami  oleh  perusahaan industri sepeda motor. Kemunculan berbagai  merek  baru  menjadi  salah  satu buktinya. Perkembangan  industri  motor  di Indonesia  saat  ini  secara  garis  besar  tidak terlepas  dari  persaingan  antara  Honda, Yamaha,  Suzuki  dan  Kawasaki,  namun masih  didominasi  oleh  dua  pabrikan  asal jepang yaitu Honda dan Yamaha. Persaingan  yang  sangat  ketat  ini  memicu diciptakannya  sepeda  motor  baru  dengan berbagai  varian  baik  dari  segi  kualitas mesin, stylish dan design untuk  menarik perhatian konsumen.
Sepeda motor Honda terkenal dengan kualitas  mesin  yang  baik  dan  juga  irit mampu  menguasai  pasar  sampai  saat  ini. Honda  memegang  kendali  penuh  disemua kategori  yakni matic ,  bebek  dan sport . Kondisi  ini  tidak  dibiarkan  begitu  saja  oleh pesaing  terbesar  Honda  yakni  Yamaha. Yamaha  semakin  mengamati  kebutuhan pasar sehingga membidik pasar di kalangan muda dengan menciptakan sepeda motor yang stylish dan design yang cantik. Baik  Honda  maupun  Yamaha memiliki  kelebihan  dan  kelemahan  masing- masing  yang  memicu  persaingan  diantara keduanya berlangsung sangat ketat sampai saat  ini.  Hal  ini  dibuktikan  berdasarkan analisa  produk  Honda  dan  Yamaha  versi Analisa  Motor  Indonesia  (AMI)  yang diposted pada 12 November 2012. Menurut AMI  baik  Honda  dan  Yamaha  memiliki desain, fitur ,  harga  dan  performa  yang berbeda sehingga menimbulkan persaingan yang sangat ketat. Pengambilan keputusan
pembelian bergantung pada selera konsumen  dan  banyak  faktor  lain  yang mempengaruhi  bukan  hanya  penilaian terhadap  motornya. Data  menunjukkan bahwa  pada  tahun  2012  penjualan  sepeda motor  Honda  mencapai  4.092.503  unit dengan  rata-rata  mencapai  341.042  unit setiap  bulannya,  sedangkan  penjualan Yamaha  pada  tahun  2012  sebanyak 2.432.354  unit  dengan  rata-rata  penjualan mencapai 202.696 unit setiap bulannya.
Kondisi  perekonomian  di  Indonesia menjadikan sepeda motor sebagai alternatif transportasi  yang  mudah  didapat  selain harganya  yang  terjangkau  juga  irit  bahan bakar. Hal  ini  bisa  dilihat  dalam  kehidupan nyata  disetiap  jalan  raya,  bahwa vulome pengguna  sepeda  motor  jauh  lebih  banyak dibandingkan  dengan  pengguna  mobil. Kondisi tersebut juga terjadi di provinsi Bali pada  khususnya  di  Kabupaten  Buleleng. Kebutuhan masyarakat Kabupaten Buleleng  akan  sepeda  motor  masih  cukup tinggi  sehingga diperlukan  sepeda  motor yang  berkualitas,  sesuai  dengan  keperluan dan harapan konsumen Kabupaten Buleleng. Sepeda  motor  merek  Honda  dan Yamaha  merupakan  pilihan  utama  bagi konsumen Kabupaten Buleleng. Kepercayaan masyarakat Kabupaten
Buleleng  terhadap  sepeda  motor  tersebut menyebabkan dealer-dealer resmi  sepeda motor  Honda  dan  Yamaha  lebih  banyak dibandingkan  dengan dealer resmi  sepeda motor merek lainnya. Bertitik tolak dari hasil pemikiran  dan  kondisi  persaingan  kedua merek sepeda motor tersebut maka dipandang perlu untuk melakukan penelitian  yang  dituangkan  dalam  judul “Pengaruh  Strategi  Diferensiasi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda atau Yamaha (Survei pada Konsumen  Kabupaten  Buleleng  Tahun 2012)”.

## METODE
Penelitian  ini  merupakan  penelitian survei  yang  dilakukan  pada  konsumen Kabupaten  Buleleng  tahun  2012. Jenis penelitian ini adalah  penelitian eksplanatori yang  memiliki  kredibilitas  untuk  menguji hubungan  sebab  akibat.  Adapun  variabel yang dilibatkan adalah variabel bebas yaitu strategi diferensiasi yang terdiri dari produk
(X1), pelayanan (X2), citra (X3), harga (X4), promosi  (X5)  dan  variabel  terikat  yaitu keputusan  pembelian  (Y).  Hubungan  antar variabel bersifat asimetris dengan menggunakan analisis
hubungan multivariat.
Penelitian dilakukan di Kantor Samsat Kabupaten Buleleng, karena data mengenai sepeda  motor  Honda  dan  Yamaha  yang dibeli oleh masyarakat Kabupaten Buleleng telah  terdaftar  di  kantor  samsat  tersebut. Subjek dalam penelitian ini adalah konsumen  yang  telah  memutuskan  untuk membeli sepeda motor Honda dan Yamaha. Objek penelitiannya adalah strategi diferensiasi dan keputusan pembelian  konsumen  terhadap  sepeda motor  Honda atau Yamaha  di  Kabupaten Buleleng tahun 2012.
Data yang  digunakan  adalah  data primer  dan  data  sekunder. Data  primer yang  dikumpulkan  adalah  data  kuantitatif berupa angka-angka yang diperoleh melalui jawaban responden tentang strategi diferensiasi dan keputusan pembelian yang diukur  dengan  Skala  Likert.  Data  sekunder berupa data kuantitatif yaitu jumlah sepeda motor Honda dan Yamaha yang telah dibeli oleh  masyarakat  dan  terdaftar  di  Kantor Samsat Kabupaten Buleleng tahun 2012.
Pengumpulan data  dilakukan  dengan teknik  kuisioner  untuk  memperoleh  data mengenai strategi diferensiasi yang mempengaruhi  keputusan  pembelian  baik dari  segi  produk,  pelayanan,  citra,  harga dan promosi yang ditujukan kepada konsumen Honda dan Yamaha di Kabupaten  Buleleng.  Teknik  pengumpulan data  melalui  dokumentasi  diperlukan  untuk memperoleh data mengenai jumlah sepeda motor Honda dan Yamaha yang telah dibeli oleh masyarakat Kabupaten Buleleng.
Data dianalisis dengan menggunakan analisis  deskriptif  untuk mengetahui ada atau  tidaknya strategi  diferensiasi  menjadi bahan  pertimbangan  terhadap keputusan pembelian. Analisis  regresi  linier  berganda digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh strategi  diferensiasi  terhadap  keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha  tahun  2012  baik  secara  simultan maupun  parsial  serta  untuk  mengetahui
variabel  bebas  yang  memiliki  pengaruh paling dominan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil Strategi diferensiasi merupakan strategi  pembeda  yang  diterapkan  oleh perusahaan  agar  dapat  bersaing  dalam lingkungan  persaingan  yang  dapat  dilihat dari  segi  produk,  pelayanan,  citra,  harga dan  promosi.  Berdasarkan  hasil analisis data menggunakan program SPSS 16,0 for windows diperoleh  hasil  yang  dapat  dilihat pada Tabel 01.
Tabel 01 Hasil  Analisis  Model  Summary
dan Uji F R Adjusted R Square F hitung F tabel p - value 0,851 0,710 49,487 2,31 0,000
Berdasarkan  Tabel 01 dapat  diketahui  nilai koefisien  korelasi  (R)  antara  variabel strategi  diferensiasi  terhadap  keputusan pembelian  adalah  sebesar  0,851.  Hal  ini menjelaskan  bahwa  strategi  diferensiasi berkorelasi positif terhadap  keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha tahun 2012.
Melalui  hasil  uji  F  dapat  diketahui bahwa  nilai  F hitung sebesar    49,487 sedangkan  nilai  F tabel sebesar  2,31.  Nilai F hitung dibandingkan  dengan  nilai  F tabel menunjukkan  bahwa  F hitung >  F tabel sehingga strategi diferensiasi yang terdiri dari produk, pelayanan,  citra,  harga  dan  promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan  konsumen  Kabupaten  Buleleng pada  pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha  tahun  2012.  Melalui  koefisien Adjusted  R  Square diketahui  besarnya pengaruh  simultan  strategi  diferensiasi yang  terdiri  dari  produk,  pelayanan,  citra, harga  dan  promosi  terhadap  keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha tahun 2012 adalah sebesar  0,710 atau  71% dengan  p-value  =  0,000  <  α  = 0,05,  sedangkan  pengaruh  faktor  lain sebesar  0,29  atau 29%.  Hal  ini  berarti
bahwa  strategi  diferensiasi  yang  terdiri  dari produk, pelayanan, citra, harga dan promosi  secara  serempak  berperan  dalam mempengaruhi keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian sepeda  motor  Honda atau Yamaha  tahun 2012.
Berdasarkan pengolahan data, untuk  mengetahui  persamaan  garis  regresi pengaruh  strategi  diferensiasi  terhadap keputusan pembelian sepeda  motor  Honda atau Yamaha pada konsumen  Kabupaten Buleleng tahun 2012 digunakan uji t dengan hasil yang dapat dilihat pada Tabel 02.
Tabel 02 Koefiien Beta Model Unstandardized Coefficients B Std. Error (Constant) -1,285 1,073 Produk 0,466 0,113 Pelayanan 0,232 0,073 Citra 0,432 0,075 Harga 0,350 0,091 Promosi 0,236 0,072
Persamaan garis regresi yang dapat dibuat untuk  menggambarkan  pengaruh  strategi diferensiasi  terhadap  keputusan  pembelian sepeda  motor  Honda atau Yamaha  adalah sebagai berikut.
Ŷ = -1,285+ 0,466X 1 + 0,232X 2 + 0,432X 3 + 0,350X 4 + 0,236X 5
Keterangan: Ŷ = keputusan pembelian,
X 1 = produk, X 2 = pelayanan, X 3 = citra, X 4 = harga,
X 5 = promosi.
Persamaan garis regresi tersebut mengartikan  bahwa  pada  saat  nilai  X 1 (produk),  X 2 (pelayanan),  X 3 (citra),  X 4 (harga),  dan  X 5 (promosi)  bernilai  0 atau konstan, maka nilai Y (keputusan pembelian)  sebesar -1,285.  Setiap  ada kenaikan  variabel  bebas  baik  X 1 (produk), X 2 (pelayanan),  X 3 (citra),  X 4 (harga),  dan X 5 (promosi)  sebesar  satu  maka  akan meningkatkan  Y  (keputusan  pembelian) sebesar  nilai  koefisien  beta  masing-masing variabel  bebas.  Contoh ; setiap  terjadi kenaikan  X 1 (produk)  sebesar  satu,  maka
akan meningkatkan Y (keputusan pembelian)  sebesar  0,466.  Hal  ini  berarti semakin  kompetitif  strategi  diferensiasi yang dimiliki oleh sepeda motor Honda dan Yamaha maka semakin mampu mempengaruhi  keputusan  konsumen  untuk membeli sepeda motor Honda atau Yamaha, sebaliknya semakin rendah
strategi  diferensiasi  yang  ditawarkan  maka semakin rendah pula keputusan pembelian. Pengaruh parsial strategi
diferensiasi  terhadap  keputusan  konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian sepeda  motor Honda atau Yamaha  Tahun 2012 dianalisis  menggunakan uji  t  dengan bantuan program SPSS  16,0  for  windows . Hasil uji  t dapat dilihat  pada  Tabel 03 berikut ini.
Tabel 03 Hasil Uji t Variabel Nilai t hitung Nilai t tabel p-value Produk 5,741 1,661 0,000 Pelayanan 3,155 1,661 0,002 Citra 4,118 1,661 0,000 Harga 3,839 1,661 0,000 Promosi 3,299 1,661 0,001
Tabel 03 memperlihatkan  bahwa  strategi diferensiasi baik dari segi produk, pelayanan, citra, harga dan promosi secara parsial  berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian,  karena  nilai  t hitung > t tabel dan  p-value  <  α  =  0,05  pada  masing- masing  variabel  bebas. Berdasarkan  nilai t hitung dapat  diketahui  bahwa  seluruh variabel  bebas  yaitu  strategi  diferensiasi menjadi  pertimbangan  bagi  konsumen Kabupaten  Buleleng  dalam  memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha.  Temuan  ini  menunjukkan  strategi diferensiasi yang terdiri dari produk, pelayanan,  citra,  harga  dan      promosi secara    mandiri    berpengaruh        positif dan        signifikan      terhadap  keputusan pembelian.  Hasil  penelitian  ini  berarti konsumen Kabupaten Buleleng tidak mengabaikan  strategi  diferensiasi  yang ditawarkan  sepeda  motor  Honda  dan Yamaha dalam mengambil keputusan untuk membeli sepeda motor Honda atau Yamaha tahun 2012.
Variabel bebas yang memiliki sumbangan  paling  besar  terhadap  variabel terikat dapat diketahui dengan membandingkan  nilai  koefisien  beta  dari masing-masing variabel bebas yakni strategi diferensiasi yang terdiri dari produk, pelayanan,  citra,  harga  dan  promosi,  yang dapat dilihat pada Tabel 04.
Tabel 04 Nilai Koefisien Beta (β)
Variabel (β) p-value t hitung Produk 0,466 0,000 5,741 Pelayanan 0,232 0,002 3,155 Citra 0,432 0,000 4,118 Harga 0,350 0,000 3,839 Promosi 0,236 0,001 3,299 Tabel 04 menunjukkan bahwa nilai koefisien  beta  tertinggi  pada  pembelian sepeda  motor Honda  dan  Yamaha  adalah variabel  produk  (X 1 )  sebesar  0,466 yang disusul  dengan variabel citra (X 3 ),  variabel harga (X 4 ),  variabel promosi (X 5 )  dan variabel pelayanan (X 2 ). Berdasarkan  nilai t hitung juga  dapat  diketahui  bahwa  variabel bebas  yang  memiliki  nilai  paling  tinggi adalah  variabel  produk  (X 1 )  sebesar  5,741 diikuti  dengan  nilai  t hitung variabel  citra  (X 3 ), nilai  t hitung variabel  harga  (X 4 ),  nilai  t hitung viariabel  promosi  (X 5 )  serta  nilai  t hitung pelayanan (X 5 ).
Berdasarkan nilai koefisien beta dan nilai t hitung masing-masing  variabel  bebas dapat  diketahui  bahwa  variabel  produk mempunyai pengaruh paling dominan terhadap  keputusan  pembelian.  Hal  ini membuktikan bahwa variabel produk memiliki  peranan  paling  dominan  untuk membeli sepeda motor Honda atau
Yamaha  tahun  2012.  Bukti  empiris  ini menunjukkan konsumen Kabupaten Buleleng  lebih mementingkan kualitas produk  dibandingkan  dengan  pelayanan, citra, harga dan promosi dalam memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha, meskipun  demikian  bukan berarti pelayanan, citra, harga, dan promosi tidak dipentingkan oleh konsumen
Kabupaten Buleleng. Untuk mengetahui ada atau tidaknya  perbedaan  strategi  diferensiasi sepeda  motor  Honda  dan  Yamaha  yang
mempengaruhi keputusan
konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian sepeda  motor  Honda atau Yamaha  maka diperoleh  temuan  yang  dapat  dilihat  pada Tabel 05.
Tabel 05 Hasil Skoring Strategi Diferensiasi
Strategi Diferensiasi Skor Kategori Produk 2.134 Sangat Setuju Pelayanan 1.618 Cukup Setuju Citra 2.062 Setuju Harga 2.018 Setuju Promosi 1.649 Cukup Setuju Total 9.481 Setuju Tabel 06 Hasil Skoring Keputusan Pembelian Variabel Skor Kategori Keputusan Pembelian 2015 Setuju
Berdasarkan Tabel 05 dan Tabel 06 dapat  diketahui  bahwa bahwa  strategi diferensiasi menjadi  bahan  pertimbangan terhadap  keputusan  konsumen  Kabupaten Buleleng  pada  pembelian  sepeda  motor Honda  atau  Yamaha  tahun  2012.  Hal  ini disebabkan  karena  skor  total  strategi diferensiasi yang dimiliki oleh sepeda motor Honda  dan  Yamaha  berada  pada  rentang klasifikasi  8.501 – 10.500  dengan  kategori setuju  (Tabel  3.8).  Temuan  ini  didukung oleh  hasil  skoring  keputusan  pembelian berada  pada  rentang  klasifikasi  1.701 – 2.100  dengan  kategori  setuju  (Tabel  3.7). Berdasarkan temuan tersebut dapat diketahui  konsumen  Kabupaten  Buleleng setuju  bahwa  strategi  diferensiasi  Honda dan
Yamaha menjadi
bahan pertimbangnnya dalam melakukan
keputusan  pembelian.  Hasil  temuan  ini menunjukkan bahwa terdapat strategi diferensiasi  yang  diterapkan  oleh  sepeda motor  Honda  dan  Yamaha,  serta  strategi diferensiasi  inilah  yang  mempengaruhi keputusan  konsumen  Kabupaten  Buleleng pada  pembelian  sepeda  motor  Honda  atau Yamaha.

## Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian mengenai  pengaruh  strategi  diferensiasi terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor  Honda atau Yamaha  yang  dilakukan oleh  konsumen  Kabupaten  Buleleng  tahun 2012  dapat  diketahui  bahwa  secara  total strategi  diferensiasi  merupakan  hal  yang menjadi  pertimbangan  bagi  konsumen Kabupaten  Buleleng  dalam  memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha  tahun  2012.  Hal  ini  dibuktikan melalui hasil analisis Regresi Linier Berganda yang menunjukkan bahwa strategi  diferensiasi  mempunyai  pengaruh simultan  secara  positif  dan  signifikan terhadap  keputusan  konsumen  Kabupaten Buleleng  pada  pembelian  sepeda  motor Honda atau Yamaha  tahun  2012.  Semakin tepat  strategi  diferensiasi  yang  diterapkan oleh  sepeda  motor  Honda  dan  Yamaha, maka  semakin  mudah  untuk  mendapatkan komitmen keputusan pembelian dari konsumen  Kabupaten  Buleleng.  Dengan memahami  strategi  diferensiasi,  sepeda motor Honda dan Yamaha dapat mencitpakan  perbedaan  baik  dari  segi produk, pelayanan, citra, harga dan promosi  dibandingkan  dengan  pesaingya sehingga  mampu  merebut  komitmen  pasar untuk  membeli  poduk  yang  ditawarkannya. Temuan  ini sesuai  dengan  teori  yang dikemukakan oleh Philip Kotler (2005) yang menyatakan  bahwa strategi  diferensiasi dapat  dilakukan  oleh  perusahaan  guna mempengaruhi keinginan konsumen terhadap produk yang diciptakannya.
Melalui  temuan  ini  dapat  diketahui bahwa  variabel  strategi  diferensiasi  baik dari  segi  produk,  pelayanan,  citra,  harga dan  promosi  merupakan  hal  yang  menjadi pertimbangan bagi konsumen sepeda motor  Honda  dan  Yamaha  di  Kabupaten Buleleng  tahun  2012.  Analisis  Regresi Linier  Berganda  membuktikan  produk, pelayanan,  citra,  harga  dan  promosi berpengaruh  positif  dan  siginfikan  secara parsial  terhadap  keputusan  pembelian.  Hal ini  berarti  strategi  diferensiasi  secara mandiri mempengaruhi keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha  tahun  2012,  untuk  itu  strategi diferensiasi perlu dipertahankan dan
bahkan ditingkatkan kehandalan dan keistimewaannya
agar keputusan pembelian semakin meningkat pula. Temuan  ini sesuai  dengan  pendapat  yang dikemukakan  oleh Miland  Lele  (dalam Kotler,  2005), kemampuan  perusahaan dalam  persaingan  merebut  konsumen dapat  dilihat  berdasarkan  produk,  promosi dan  harga  yang  diterapkannya.  Selain  itu menurut  Kotler (2005),  strategi  pembeda atau  strategi  diferensiasi  yang  dilakukan perusahaan  guna  mendapatkan  komitmen pembelian  dari  konsumen  dapat  dilakukan melalui  produk,  personalia,  pelayanan, saluran dan citra.
Produk  dapat  ditingkatkan  dengan upaya  perbaikan  kualitas  produk,  inovasi yang  lebih  variatif  dan  memiliki  ciri  khas dibandingkan dengan pesaing.
Menciptakan  pelayanan  yang  berbeda dengan  pesaing  dapat  dilakukan  dengan memberikan pelayanan yang lebih kontinyu, konsisten  dan  beragam  guna  memuaskan konsumen.  Citra  dapat  ditingkatkan  melalui berbagai  kegiatan-kegiatan  positif  dan menerapkan kebijakan yang sesuai dengan kebutuhan  masyarakat  sehingga  dapat meningkatkan image produk  di  mata masyarakat.  Harga  ditawarkan  tidak  terlalu rendah dan tidak terlalu tinggi karena harga rendah  dapat  menciptakan  persepsi  bahwa produk tersebut kurang berkualitas, sedangkan harga terlalu tinggi
kemungkinan  tidak  sesuai  dengan  kondisi ekonomi masyarakat. Promosi yang dilakukan hendaknya menyampaikan spesifikasi  produk  dengan  tidak  melanggar etika  bisnis,  menampilkan  keistimewaan yang dimiliki produk tersebut dan menyasar target pasar yang tepat.
Hasil  penelitian  mengenai  variabel strategi diferensiasi yang memiliki sumbangan paling besar terhadap keputusan  pembelian,  diperoleh  bahwa variabel  diantara  produk,  pelayanan,  citra, harga dan promosi yang memiliki sumbangan paling besar terhadap keputusan  konsumen  Kabupaten  Buleleng pada  pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha  adalah  produk.  Hal  ini  berarti kehandalan,  keistimewaan,  dan  kualitas produk  tidak  boleh  dikesampingkan  dan bahkan  menjadi  acuan  paling  penting dalam menerapkan strategi diferensiasi. Hal
ini  senada  dengan pendapat  Boyd,  dkk (2000), sebuah perusahaan bisa mendiferensiasikan  produknya  dari  apa yang  telah  ditawarkan  pesaing  dengan menawarkan  mutu  produk  dan  pelayanan yang  unggul  atau  salah  satunya.  Begitu pula  dengan  Michael,  dkk  (1997),  yang menyatakan  bahwa  dengan  menerapkan strategi  pembeda  baik  dari  segi  dimensi produk  maupun  karakteristik  unik  produk suatu  perusahaan  dapat  memberikan  nilai bagi konsumen.
Promosi  dan  pelayanan  memiliki pengaruh paling lemah terhadap keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian  sepeda  motor  Honda atau Yamaha  tahun  2012. Hal  ini  disebabkan karena  promosi  yang  dilakukan  baik  dari segi intensitas maupun media yang digunakan  sama-sama  kuat,  kepercayaan dan komitmen kosumen Kabupaten Buleleng  juga  menyebabkan  konsumen memantapkan  pilihannya  pada  sepeda motor  Honda atau Yamaha,  sehingga konsumen  menganggap  promosi  bukan menjadi  pertimbangan paling  mendasar sebelum membeli sepeda motor. Jika dilihat dari  segi  pelayanan, baik  sepeda  motor Honda maupun Yamaha telah menyediakan bengkel  resmi  dan  suku  cadang  yang memadai, sehingga  konsumen tidak cemas dan  lebih  mudah  mencari  solusi  apabila sepeda  motornya  mengalami  kerusakan. Keinginan  kosumen  memiliki  sepeda  motor yang  disebabkan  karena  kesukaannya terhadap sepeda motor Honda atau Yamaha  menyebabkan  pelayanan  yang diberikan oleh perusahaan tidak mengubah keinginan  konsumen  dalam  pengambilan keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  analisis  yang  telah dilakukan  dapat  diketuhui bahwa  strategi diferensiasi menjadi  bahan  pertimbangan terhadap keputusan  konsumen  Kabupaten Buleleng  pada  pembelian  sepeda  motor Honda atau Yamaha  tahun  2012.  Temuan ini  membuktikan  bahwa  sepeda  motor Honda  memiliki  strategi  diferensiasi  yang membedakannya  dengan  sepeda  motor merek  lain,  begitu  pula  sepeda  motor Yamaha memiliki strategi pembeda tersendiri dibandingkan
dengan
pesaingnya.  Sehingga  melalui  strategi diferensiasi  yang  diterapkannya  ini  sepeda
motor Honda dan Yamaha mampu mempengaruhi komitmen kosumen
Kabupaten  Buleleng  untuk  memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha  tahun  2012.  Asumsi  peneliti mengenai  temuan  penelitian  ini  adalah melalui strategi diferensiasi yang diterapkan oleh  sepeda  motor  Honda  dan  Yamaha, konsumen dapat dengan jelas membedakan  kelebihan  dan  kelemahan yang dimiliki masing-masing sepeda motor. Melalui  kelebihan  dan  kelemahan  ini konsumen  membandingkan  merek  sepeda motor  yang  satu  dengan  yang  lain kemudian mencocokkan dengan kebutuhan yang  dimiliki  dan  harapan  konsumen. Sepeda  motor  yang  mampu  memenuhi kebutuhan  dan  cocok  dengan  keinginan konsumen akan diplih, sehingga terbentuklah keputusan pembelian terhadap sepeda motor Honda atau Yamaha.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  maka dapat  diketahui  bahwa  strategi  diferensiasi yang  terdiri  dari  produk,  pelayanan,  citra, harga  dan  promosi  berpengaruh  penting terhadap  keputusan  konsumen  Kabupaten Buleleng  pada  pembelian  sepeda  motor Honda dan Yamaha.
Hal
ini mengindikasikan perencanaan
dan
penerapan strategi diferensiasi atau strategi pembeda  yang  tepat  dapat  mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Penawaran  produk  yang  berbeda  dan berkualitas  disertai  dengan  pelayanan pasca pembelian yang memuaskan, penawaran harga yang tepat, didukung oleh promosi  yang  maksimal  dan  tepat  sasaran serta  pembetukan  citra  yang  positif  akan mempengaruhi  keputusan  konsumen  untuk membeli  produk  yang  ditawarkan  oleh perusahaan.

## SIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan pembahasan  maka  dapat  disimpulkan beberapa  hal sebagai  berikut. Strategi diferensiasi  berpengaruh  secara  simultan terhadap  keputusan  konsumen  Kabupaten Buleleng  pada  pembelian  sepeda  motor Honda atau Yamaha  tahun  2012 sebesar 71%. Strategi  diferensiasi  berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen Kabupaten Buleleng pada pembelian  sepeda  motor  Honda  atau
Yamaha  tahun  2012.  Hal  ini  ditunjukkan dengan  nilai  t hitung variabel  produk  sebesar 5,741  variabel  pelayanan  sebesar  3,155, variabel  citra  sebesar  4,118,  variabel harga  sebesar  3,839,  dan  variabel  promosi sebesar 3,299 dalam mempengaruhi konsumen Kabupaten Buleleng
memutuskan membeli sepeda motor Honda atau  Yamaha  tahun  2012. Variabel  produk merupakan  variabel  bebas  yang memiliki sumbangan paling besar terhadap keputusan  konsumen  Kabupaten  Buleleng pada pembelian  sepeda  motor Honda  atau Yamaha  tahun  2012.  Hal  ini  dapat  dilihat pada nilai koefisien beta sebesar 0,466 dan nilai t hitung sebesar 5,741. Strategi diferensiasi menjadi  bahan  pertimbangan terhadap keputusan  konsumen  Kabupaten Buleleng  pada pembelian  sepeda  motor Honda atau Yamaha  tahun  2012.  Hal  ini dapat  dilihat  dari  hasil  skoring  strategi diferensiasi  dan  keputusan  pembelian berada pada kategori setuju.

## SARAN
Berdasarkan simpulan hasil penelitian  dapat  diajukan  saran, yaitu sepeda motor Honda dan Yamaha diharapkan tetap menjaga dan menerapkan strategi  diferensiasi  secara  tepat  dalam upaya  meningkatkan  keputusan  konsumen dalam pembelian sepeda motor Honda dan Yamaha. Beberapa hal yang dapat dilakukan untuk menerapkan strategi diferensiasi  ini  adalah  (a)  menyesuaikan harga dengan kualitas produk, (b) menciptakan  produk  yang  berbeda  dengan pesaing,  tetapi  sesuai  dengan  kondisi  dan kebutuhan konsumen (c) melakukan promosi  yang  tepat  sasaran,  serta  (d) membentuk  citra  yang  positif  dengan menghindari  penipuan  kepada  kosnumen. Produk merupakan hal yang paling dipertimbangkan oleh  konsumen,  sehingga perusahaan  perlu  mempertahankan  dan meningkatkan  strategi  diferensiasi  melalui produk  dengan  cara  menciptakan  produk yang memiliki ciri khas, memiliki keunggulan  dibandingkan  pesaing  dan melakukan  inovasi  pada  desain  produk agar  sesuai  dengan trend serta menciptakan trend baru  di masyarakat. Meskipun  demikian,  pelayanan tetap tidak dapat diabaikan  oleh  perusahaan,  karena
dapat  menciptakan  kepuasaan  konsumen. Strategi  diferensiasi  melalui  pelayanan dapat  dilakukan  dengan  memperhatikan keinginan  konsumen  sebelum  dan  setelah pembelian  yaitu  dengan  menyediakan bengkel-bengkel  resmi  yang  memadai, memberikan jaminan servis, mempermudah konsumen dalam mendapatkan spare parts serta  meyediakan  jasa  servis  keliling  yang siap melayani konsumen setiap saat.

## DAFTAR PUSTAKA
Angipora,  Marius  P.  2002. Dasar-dasar Pemasaran .  Edisi  Revisi.  Jakarta: PT Raja Grafindo.
Boyd,  dkk.  2000. Manajemen  Pemasaran Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi  Global .  Terjemahan  Imam
Nurmawan. Marketing Management .
Jilid 1. Edisi Kedua. Jakarta:
Erlangga.
Kotler  &  Amstrong.  2001. Prinsip-Prinsip
Pemasaran . Terjemahan Damos Sihombing. Principles  of  Marketing .
1999.  Jilid  1.  Edisi  Kedelapan. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. 1996. Marketing . Terjemahan Herujati Purwoko. Marketing Esentials .  1984.  Jilid  1.  Cetakan
Ketujuh. Jakarta: Erlangga.
-------. 2005. Manajemen Pemasaran . Terjemahan Molan Benyamin. Marketing  Management .  2003.  Jilid
1. Edisi Kesebelas. Jakarta: Indeks.
Prasetijo, Ristiyanti dan John J.O.I Ihalauw. 2005.
Perilaku Konsumen .
Yogyakarta: ANDI Offset.
Suwarsono.  1994. Manajemen  Strategik Konsep  dan  Kasus .  Edisi  Revisi.
Yogyakarta: UPP AMP YKPN.
Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran . Yogyakarta: ANDI.