Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014

## PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK DOUBLE PAN PADA PT DAHLIA DEWANTARA BOGOR

## Yetty Husnul
Dosen Tetap Fakultas Ekonomi
Universitas Pakuan

## Asti Ismutia Pratiwi
Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Pakuan

## ABSTRAK
Promosi  dengan  menggunakan personal  selling ini  banyak  dilakukan  oleh  berbagai perusahaan. Salah satu perusahaan yang menggunakan personal selling ini adalah PT. Dahlia Dewantara.  Kegiatan personal  selling yang  dilakukan  oleh  PT.  Dahlia  Dewantara  ini  yaitu melalui  team  demo.  Penulis  meneliti  perusahaan  ini  dikarenakan  terjadinya  penurunan penjualan pada bulan-bulan tertentu pada tahun 2011.
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah untuk  mengetahui personal  selling yang  dilakukan oleh  PT.  Dahlia  Dewantara  dalam  memasarkan  berbagai  produk  double  pan,  untuk mengetahui  peningkatan  penjualan  produk  double  pan  yang  dialami  oleh  PT.  Dahlia Dewantara,  untuk  mengetahui  pengaruh personal  selling terhadap  peningkatan  penjualan produk  double  pan  pada  PT.  Dahlia  Dewantara.  Metode  yang  digunakan  untuk  mengetahui pengaruh personal  selling terhadap  penjualan  produk  double  pan  PT.  Dahlia  Dewantara adalah metode penelitian kualitatif survey.
Hasil  pengolahan  data  menghasilkan  : Hasil  analisis  pada  biaya  personal  selling didapatkan  hasil  biaya  rata-rata  biaya  gaji  dan  biaya  transportasi  di  tahun  2011  pada  setiap bulannya  adalah 0%.  Ini  terjadi  karena  biaya  gaji  dan  biaya  transportasi  untuk  setiap bulannya  di  tahun  2011  tidak  berubah.  Dan  biaya  yang  dikeluarkan  untuk  bonus  sebesar Rp2.759.000 dengan peningkatan persentase biaya transportasi sebesar  2,85%. Disimpulkan biaya  yang  paling  besar  adalah  biaya  bonus  dan  biaya  paling  kecil  biaya  gaji  dan  biaya transportasi,  secara  keseluruhan  penerapan  biaya  personal  selling  sudah  cukup  baik.  dapat dilihat  dari  hasil  penjualan  pada  tahun  2011  sebesar Rp348.480.000,  dengan  rata-rata penjualan -1,73%  setiap  bulannya.  Rata-rata  peningkatan  penjualan  yang  sebesar -1,73% masih belum baik. Hasil dari program SPSS 17.0 for windows, diperoleh koefisien regresi. Y = -8,384 + 0,000 X 1 + 0,000 X 2 + 87,548 X 3 . (R) sebesar 812. Dari koefisien determinasi (R 2 ) sebesar 66%.  Nilai  ini  menunjukan  sumbangan  pengaruh  biaya  gaji,  biaya  transportasi  dan biaya bonus terhadap peningkatan penjualan. Pengujian secara simultan X 1 , X 2 , X 3 terhadap Y melalui Uji t dengan α 0,05 dan t tabel 1,860. Dari tabel diperoleh nilai t hitung = 4,404 > t tabel = 1,860 maka H0 di terima dan nilai sig. lebih kecil dari nilai probabilitas 0,05 atau nilai 0,00 < 0,05. sehingga model dinyatakan berarti atau signifikan. Maka personal selling berpengaruh terhadap penjualan double pan pada PT. Dahlia Dewantara Bogor.
Kata Kunci: Personal selling,Volume Penjualan
Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014

## I. Pendahuluan
Pada umumnya perusahaan akan  selalu  berusaha  untuk  tetap  berkembang  serta mampu bersaing. Semakin ketat dan semakin tajamnya persaingan, perusahaan berupaya agar produk yang dihasilkannya dapat laku terjual atau dapat menguasai pasar serta mendapatkan keuntungan  seoptimal  mungkin. Agar  tujuan  perusahaan  tersebut  dapat  tercapai  diperlukan strategi promosi yang efektif.
Salah  satu  strategi  dari  promosi  tersebut  yaitu  melalui personal  selling (penjualan personal) karena terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi  keputusan. Salah  satu  perusahaan  yang  menggunakan personal  selling ini adalah  PT.  Dahlia  Dewantara.  Kegiatan personal  selling yang  dilakukan  oleh  PT.  Dahlia Dewantara  ini  yaitu  melalui  team  demo.  Biasanya  team  demo  ini  terdiri dari    7  orang  team demo  didampingi  oleh  dealer  yang  akan  mencatat  semua  pesanan  dan  driver.  Kegiatan personal  selling ini  mencakup  wilayah  Bogor  saja,  karena  PT.  Dahlia  Dewantara  ini merupakan  satu-satunya  cabang  perusahaan  di  wilayah  Bogor. Melalui personal  selling, perusahaan  akan  segera  mengetahui  hasil  penjualan  dari  produk-produk  yang  ditawarkan. Keberadaan personal selling akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan perusahaan.
Kegiatan personal  selling yang  dilakukan  PT.  Dahlia  Dewantara  memerlukan  biaya seperti  biaya  gaji,  biaya  transportasi  dan  biaya  bonus  yang  didapatkan  bila  petugas  berhasil mencapai target penjualan.Berdasarkan data yang diperoleh penjualan setiap bulannya belum stabil,  masih  terjadi  penurunan  dan  kenaikan  penjualan.  Hal  ini  terjadi  karena  perusahaan belum  dapat  mencapai  target  penjualan  sehingga  berpengaruh  pada  peningkatan  penjualan. Dari penurunan  penjualan  tersebut  dapat  diketahui  bahwa  ada  masalah  yang  dapat mempengaruhi  peningkatan  penjualan  pada  PT.  Dahlia  Dewantara  Bogor.  Oleh  karena  itu kegiatan  personal  selling  yang  baik  sangat  diperlukan  demi  mempengaruhi  peningkatan penjualan pada perusahaan tersebut.
Oleh  karena  itu,  Tujuan  penelitian  adalah  sebagai  berikut:  1)  Untuk  mengetahui personal  selling yang  dilakukan  oleh  PT.  Dahlia  Dewantara  dalam  memasarkan  berbagai produk  double  pan;  2)  Untuk  mengetahui  peningkatan  penjualan  produk  double  pan  yang dialami  PT.  Dahlia  Dewantara;  3)  Untuk  mengetahui  pengaruh personal  selling terhadap peningkatan penjualan produk double pan pada PT. Dahlia Dewantara.

## II. Metode Penelitian
Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014
Metode  Analisis  yang  akan  dipakai  oleh  penulis  dalam  pemecahan  masalah  yang diteliti adalah melalui regresi berganda. Rumus analisis regresi berganda adalah:
Y =  a+ b 1 X 1 +b 2 X 2 +b 3 X 3
Keterangan : Y  = Penjualan a = Biaya Y bila X = 0 (Konstanta )
X 1 = Biaya Gaji
X 2 = Biaya Transportasi
X 3 = Biaya Bonus

## a. Analisis Korelasi Berganda
Adapun rumus Korelasi Linier berganda untuk mengukur keeratan hubungan variabel dependen dan variabel independen  berikut :
Rumus Korelasi Linier berganda :
2 2 2 2 ) ( ) .( ( . ) ( ) .( ( Y) ( x) ( - xy) ( n r Y Y n x x n           Keterangan :
r =  Koefisien Korelasi
X =  Biaya Personal Selling
Y =  Penjualan
n =  Jumlah sampel
Setelah  dilakukan  perhitungan  dengan  korelasi  berganda  maka  langkah  selanjutnya adalah melakukan koefisien determinasi. Koefisien detrminasi dapat dihitung dengan rumus: Rumus koefisien determinasi sebagai berikut  :

## 
    2 2 2 1 1 2 y y x b y x b R

## III. Hasil dan Pembahasan
3.1 Pelaksanaan Personal    Selling Oleh  PT.  Dahlia  Dewantara  Bogor  Dalam  Penjualan Produk Double Pan
Berikut  adalah  data-data  tentang  biaya personal  selling produk  double  pan  PT.  Dahlia Dewantara Bogor:
Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014

## Tabel Biaya Personal Selling
Biaya Personal Selling Bulan Gaji % Transportasi % Bonus % Total Biaya % Januari Rp8.400.000 - Rp1.950.000 - Rp373.500 - Rp10.723.500 - Februari Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp262.500 -29 Rp10.612.500 -1,03 Maret Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp262.500 0 Rp10.612.500 0 April Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp175.000 -0,3 Rp10.525.000 -0,8 Mei Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp262.500 0,5 Rp10.612.500 0,8 Juni Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp175.000 -0,3 Rp10.525.000 -0,8 Juli Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp153.000 -0,1 Rp10.503.000 -0,2 Agustus Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp153.000 0 Rp10.503.000 0 September Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp153.000 0 Rp10.503.000 0 Oktober Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp360.000 135 Rp10.710.000 1,9 November Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp291.000 -19 Rp10.641.000 -0,6 Desember Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp138.000 -52,6 Rp10.488.000 -1,4 Total: Rp100.800.000 0 Rp23.400.000 0 Rp2.759.000 34,2 Rp126.959.000 -0,07 Rata-rata: Rp8.400.000 0 Rp1.950.000 0 Rp229.917 2,85 Rp10.579.917 - 0,005
(Sumber : Data Diolah, 2012)

## 3.2 Penjualan Produk Double Pan Pada PT. Dahlia Dewantara Bogor
Berikut adalah data-data tentang penjualan double pan PT. Dahlia Dewantara Bogor periode 2011:

## Tabel Penjualan PT. Dahlia Dewantara Bogor Tahun 2011
Nilai Penjualan Double Pan Bulan Happy Cook Maxi % Happy Cook Meta
% Penjualan Unit Baran g Nilai Penjualan Unit Barang Nilai Penjualan % Januari 16 Rp14.000.00 0 - 45 Rp32.175.00 0 - Rp46.175.00 0 -
Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014
(Sumber : Data Diolah, 2012)
Dari data diatas, penjualan pada PT Dahlia Dewantara Group mengalami fluktuatif.
3.3 Pengaruh  Personal  Selling  terhadap  Peningkatan  Penjualan  Produk  Double
Pan pada PT. Dahlia Dewantara Bogor

## Tabel Biaya Personal Selling dan Penjualan
Bulan Biaya Gaji Biaya Biaya Bonus Hasil Februari 34 Rp29.750.00 0 112, 5 9 Rp6.435.000 -80 Rp36.185.00 0 - 21,6 Maret 36 Rp31.500.00 0 5,8 6 Rp4.290.000 - 33,3 Rp35.790.00 0 - 1,09 April 20 Rp17.500.00 0 - 44,4 4 Rp2.860.000 - 33,3 Rp20.360.00 0 - 43,1 Mei 15 Rp13.125.00 0 -25 4 Rp2.860.000 0 Rp15.985.00 0 - 21,5 Juni 25 Rp21.875.00 0 66,7 6 Rp4.290.000 50 Rp26.165.00 0 63,7 Juli 15 Rp12.600.00 0 - 42,4 19 Rp13.110.00 0 205 Rp25.710.00 0 - 1,74 Agustus 11 Rp9.240.000 - 26,7 16 Rp11.040.00 0 - 15,8 Rp20.280.00 0 - 21,1 Septemb er 14 Rp11.760.00 0 27,3 19 Rp13.110.00
0
18,7 Rp24.870.00 0 22,6
Oktober 15 Rp12.600.00 0 7,1 45 Rp31.050.00 0 136, 8 Rp43.650.00 0 75,5 Novemb er 10 Rp8.400.000 - 33,3 39 Rp26.910.00 0 - 13,3 Rp35.310.00 0 - 19,1 Desembe r 5 Rp4.200.000 -50 20 Rp13.800.00 0 - 48,7 Rp18.000.00 0 - 49,0 Total: 192 Rp166.390.0 00 -2,4 257 Rp179.180.0 00 186, 1 Rp348.480.0 00 - 16,4 3 Rata- rata: 16 Rp13.865.83 3 -0,2 21,41667 Rp14.931.66 7 15,5 Rp 29.040.000 - 1,37
Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014
X1 Transportasi X2 X3 Penjualan Y Januari Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 373.500 Rp 46.175.000 Februari Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 262.500 Rp 36.185.000 Maret Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 262.500 Rp 35.790.000 April Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 175.000 Rp 20.360.000 Mei Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 262.500 Rp 15.985.000 Juni Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 175.000 Rp 26.165.000 Juli Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 153.000 Rp 25.710.000 Agustus Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 153.000 Rp 20.280.000 September Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 153.000 Rp 24.870.000 Oktober Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 414.000 Rp 42.240.000 November Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 276.000 Rp 33.810.000 Desember Rp 8.400.000 Rp 1.950.000 Rp 138.000 Rp 18.000.000
Hasil perhitungan menggunakan SPSS Variables Entered/Removed b Model
Variables Entered
Variables Removed Method 1 B. Bonus a . Enter
a. All requested variables entered.
b. Dependent Variable: Penjualan
Model Summary Model R R Square
Adjusted R
Square Std.  Error  of the Estimate 1 .812 a .660 .626 6026318.433
a. Predictors: (Constant), B. Bonus
ANOVA b Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 7.045 1 70.45 19.40 .001 a Residual 3.632 10 3.63 Total 10.68 11
a. Predictors: (Constant), B. Bonus
b. Dependent Variable: Penjualan
Coefficients a
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) -8.384 4.950 1.694 .121 B. Bonus 87.548 19.878 .812 4.404 .001
a. Dependent Variable: Penjualan

## IV. Kesimpulan
Berdasarkan analisis data yang telah dilakukan yaitu untuk menguji apakah pengaruh personal  selling terhadap  peningkatan  penjualan  produk  double  pan  pada  PT.  Dahlia Dewantara Bogor maka dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. PT. Dahlia Dewantara adalah perusahaan yang bergerak di bidang penjualan peralatan rumah  tangga  produk  double  pan.  PT.Dahlia  Dewantara  menggunakan personal selling dalam  memasarkan  produknya.  Dari  pembahasan  didapatkan  hasil  rata-rata biaya  gaji  dan  biaya  transportasi  di  tahun  2011  pada  setiap  bulannya  adalah 0%.  Ini terjadi  karena  biaya  gaji  dan  biaya  transportasi  untuk  setiap  bulannya di  tahun  2011 tidak berubah. Dan biaya yang dikeluarkan untuk bonus sebesar Rp2.759.000 dengan peningkatan  persentase  biaya  transportasi  sebesar    2,85%.  Maka  dapat  disimpulkan biaya  yang paling besar di keluarkan adalah biaya bonus dan biaya perusahaan  yang dikeluarkan paling kecil adalah biaya transportasi dan biaya  gaji, secara keseluruhan penerapan biaya personal selling pada PT. Dahlia Dewantara Bogor sudah cukup baik
Jurnal Ilmiah Manajemen dan Akuntansi Fakultas Ekonomi (JIMAFE) Volume Semester I 2014
karena  meskipun  biaya  bonus  adalah  biaya  terbesar  yang  harus  dikeluarkan  oleh perusahaan  untuk  produk  double  pan  tetapi  peningkatan  biaya  bonus  tidak  begitu signifikan jadi masih bisa dikatakan cukup baik.
2. Untuk mengetahui penjualan  produk  double  pan  PT.  Dahlia  Dewantara  dapat  dilihat dari  hasil  penjualan  pada  tahun  2011  sebesar Rp348.480.000,  dengan  rata-rata penjualan -1,73%  setiap  bulannya.  Rata-rata  peningkatan  penjualan  yang  sebesar - 1,73%  masih  belum  baik.  Dapat  disimpulkan  peningkatan  penjualan  produk  double pan PT. Dahlia Dewantara Bogor masih belum bisa dikatakan cukup baik.
3. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap peningkatan penjualan produk double pan pada PT. Dahlia Dewantara Bogor, metode yang digunakan adalah metode regresi  dan  korelasi  berganda.  Data  yang  diolah  merupakan  data  biaya personal selling dan  hasil  penjualan  produk  double  pan  PT.  Dahlia  Dewantara  pada  tahun 2011. Hasil pengolahan data menghasilkan :
a. Persamaan regresi berganda :
Y = -8,384 + 0,000 X 1 + 0,000 X 2 + 87,548 X 3
(Y = hasil penjualan; X = Biaya personal selling).
b. Koefisien korelasi : R = 812
c. Koefisien determinasi : R 2 = 660 = 66 %
d. Nilai  t hitung =  (4,404)  dengan  menggunakan  tingkat  kepercayaan  (α)  =  5%,  maka diperoleh  nilai  t tabel =  (1,860).  Karena  nilai  t hitung lebih  besar  daripada  nilai  t tabel maka disimpulkan  bahwa  biaya personal  selling berpengaruh  terhadap  hasil  penjualan  produk double pan.

## V. Daftar Pustaka
Kotler,  Philip.  2000. Marketing  Management:  Analysis,  Planning,  Implementation  and Control. The Millenium Edition, New Jersey: Prentice Hall.Inc.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 1, Jakarta: Prenhalindo. Tjiptono, Fandy. 2008. Riset Pemasaran. Yogyakarta: penerbit Andy.
Rangkuti,  Freddy.  2009. Strategi  Promosi  yang  Kreatif  &  Analisis  Kasus  Integrated
Marketing Communication. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.