## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
Marivan,  S.A.,  Kurniawati,  Masnita,  Y.  (2022).    Kredibilitas Social  Media  Influencer  Marketing terhadap  Minat Beli: Hedonisme Sebagai Moderasi. Jurnal Ilmiah Manajemen dan Bisnis, 23 (2), 130-145.

## Kredibilitas Social Media Influencer Marketing
terhadap Minat Beli: Hedonisme Sebagai Moderasi
SA Marivan 1 , Kurniawati 1 , Yolanda Masnita 1
Universitas Trisakti
Jl. Letjen S. Parman, Grogol, Kota Jakarta Barat, Daerah Khusus Ibukota Jakarta *Email: yolandamasnita@trisakti.ac.id

## ABSTRAK
Tujuan  – Social  media  influencers (SMIs)  memberikan  pengaruh  penting  terhadap  perilaku  konsumen  dalam  proses pengambilan  keputusan  mereka.  Maka  dari  itu,  hal  ini  mungkin  membenarkan  perhatian  ilmiah  dalam  memahami bagaimana  SMIs  mentransfer  tujuannya  ke  merek  ( brand) yang  dipasarkan  dan  mendorong  niat  perilaku  positif konsumen.  Jurnal  ini  bertujuan  untuk  menguji  dampak  kredibilitas  SMIs,  antara  lain trustworthiness (kepercayaan), attractiveness (daya tarik) , dan expertise (keahlian), bersama dengan efek moderasi hedonisme, pada minat beli follower . Metode – Pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling dan didapatkan 174 sampel valid pengguna media sosial Instagram. Data penelitian dianalisis menggunakan metode SEM-PLS.
Hasil  – Hasilnya  menunjukkan  bahwa trustworthiness (kepercayaan)  terhadap Social  Media  Influencer  Marketing (SMIs) secara positif mempengaruhi minat beli follower . Selain itu, efek moderasi  hedonisme terhadap trustworthiness (kepercayaan), attractiveness (daya tarik) , dan expertise (keahlian) SMIs tidak mempengaruhi minat beli follower . Originalitas  (Novelty)  - Penelitian  ini  berkontribusi  pada  literasi  SMIs  dengan  menguji  pengaruh  kredibilitas  SMIs, bersama dengan efek moderasi hedonisme, terhadap minat beli follower . Implikasi  – Saat  ini,  banyak  perusahaan  yang  memilih  untuk  menggunakan  jasa  SMIs  dalam  mengiklankan  produk karena  jumlah  pengikut/ follower dan  keahlian  SMIs  di  bidangnya.  Namun,  jika  hanya  seperti  itu  kemungkinan  besar dapat menghasilkan keputusan yang tidak tepat. Temuan dari penelitian ini menunjukkan bahwa perusahaan perlu secara bijaksana ketika memilih SMIs yang tepat (dapat dipercaya) untuk mendorong minat beli dari setiap follower nya .
Kata Kunci : Social media influencers, Attractiveness, Trustworthiness, Expertise

## ABSTRACT
Purpose  – Social  media  influencers  (SMIs)  have  become  a  major  source  of  influence  in  influencing consumer  behaviour  in  the  decision-making  processes.  As  such,  this  justifies  scholarly  attention  in understanding  how  SMI  translates  its  meaning  into  preferred  brands  and  drives  consumers’  positive behavioural  intentions.  This  paper  aims  to  examine  the  impact  of  SMIs’  credibility,  as  manifested  by trustworthiness,  attractiveness,  and  expertise,  along  with  the  moderating  effects  of  hedonism,  on followers’ purchase intention.
Methodology –  Sampling  data  was  collected  by  purposive  sampling  and  obtained  174  valid  samples  of Instagram social media users. The data were analyzed using the SEM-PLS method Findings  – The  results  show  that  SMIs’  trustworthiness  have  positive  effect  on  followers’  purchase intention.  Moreover,  the  moderating  effect  of  hedonism  on  the  relationship  between  SMIs’ trustworthiness, attractiveness, and expertise, does not affect followers' purchase intention.
Originality/Novelty – This research contributes to the SMI literature by examining the influence of SMIs’ source credibility, along with the moderating effect of hedonism, on followers’ purchase intention. Implications  – At  the  end  of  the  day,  many  organizations  choose  to  engage  SMIs  for  advertising  given their  high  number  of  followers  and  expertise  in  their  niche.  However,  regarding  merely  these requirements can result in wrong decisions. The findings of this research indicate that companies need to carefully select an SMI who is perceived as trustworthy by their followers to generate purchase intent.
Keywords - Social media influencers, Attractiveness, Trustworthiness, Expertise
DOI : http://dx.doi.org/10.30596/jimb.v23i2.11304 JEL CLASSIFICATION : M31, D11
Published by Jurnal Ilmiah Manajemen  dan  Bisnis,  Indonesia  | Copyright © 2022 by the Author(s)  | This  is  an  open  access  article distributed  under  the  Creative Commons  Attribution    License https://creativecommons.org/license s/by-sa/4.0/ which permitsunrestricted  use,  distribution, and  reproduction  in  any  medium, provided  the  original  work  is properly cited.

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis

## PENDAHULUAN
Marketer  semakin  nyaman  menggunakan  platform  media  sosial  untuk  mempromosikan/ memberikan  informasi  terkait  produk  dari  suatu  brand  tertentu  kepada follower -nya,  karena media sosial memiliki kemampuan yang luar biasa dalam menjangkau konsumen (Cheung et al., 2020a;  Koay  et  al.,  2021).  Tingkat  penetrasi  media  sosial  global  dilaporkan  mencapai  58,4% (Statista,  2022c),  dengan  perkiraan  6  miliar  pengguna  aktif  yang  menghabiskan  lebih  dari  147 menit  di  platform  media  sosial  setiap  hari  (Statista,  2022a,  2022b).  Saat  ini,  pengguna  media sosial  dengan  minat  dan  keahlian  tertentu  dapat  menggunakan  fitur  interaktif  pada  platform media  sosial  yang  mana  fitur  itu  digunakan  oleh social  media  influencers (SMIs)  untuk mempromosikan  produk  dari  suatu  brand  tertentu  kepada  setiap follower -nya  di  media  sosial seperti  Facebook,  Instagram,  YouTube,  XiaoHongShu,  Twitter,  Weibo,  dan  TikTok  (Jin  et  al., 2019;  Ortiz-Ospina,  2019). Social  Media  Influencers (SMIs)  merupakan  seorang  pengguna media  sosial  yang  terkenal  di  bidang  tertentu  sesuai  dengan  keahlian  serta  pengalamannya  dan memiliki banyak follower , mereka mempunyai tujuan untuk dapat meyakinkan follower -nya agar dapat  mengikuti  pilihan  produk  yang  mereka  pasarkan  (Yuan  &  Lou,  2020).  SMIs  dapat membuat saluran, halaman, dan komunitas mereka sendiri untuk berbagi konten yang menghibur dan trendi tentang produk dan merek dari brand tertentu  yang mereka promosikan (Koay et al., 2022).
Munculnya  SMIs  telah  mengubah  cara  berbisnis  dari  suatu  perusahaan  untuk  terhubung langsung dengan para pelanggan atau calon pelanggan (Hughes et al., 2019; Jin & Ryu, 2020). Penelitian  terbaru  melaporkan  bahwa  lebih  dari  75%  marketer  saat  ini  mengandalkan  SMIs untuk  mempromosikan  produk  mereka,  sementara  lebih  dari  65%  brand  global  telah  membuat perencanaan  untuk  mengalokasikan  anggaran  dalam  pemasaran/promosi  melalui  SMIs  dengan pengeluaran  yang  diperkirakan  akan  mencapai  US$373  juta  pada  tahun  2027  (Hughes  et  al., 2019;  C.-W.  (Chloe)  Ki  et  al.,  2020).  Mengingat  pentingnya  hal  tersebut,  para  peneliti  mulai fokus untuk mencari tahu dampak pemasaran  melalui SMIs terhadap kinerja keuangan di suatu perusahaan,  dengan  berfokus  pada  bagaimana  SMIs  dapat  mentransfer  pengetahuan  mereka tentang  suatu  produk  yang  di  endors  (C.-W.  (Chloe)  Ki  et  al.,  2020;  Wiedmann  &  von Mettenheim,  2020).  Kredibilitas  SMIs  antara  lain  Kepercayaan  ( Trustworthiness ),  Daya  Tarik ( Attractiveness ), dan Keahlian ( Expertise ) SMIs dalam mendorong persepsi konsumen terhadap suatu  brand  merupakan  hal  yang  sangat  penting  (Lou  &  Yuan,  2019).  Kredibilitas  SMIs  juga dapat  memprediksi  secara  langsung  terkait  dengan  minat  beli follower (Weismueller  et  al., 2020).  Kredibilitas  SMIs  begitu  sangat  mempengaruhi  sikap  konsumen  atau follower SMIs terhadap  suatu  brand  (De  Veirman  &  Hudders,  2020).  Kesimpulannya,  dari  banyak  penelitian sebelumnya  menunjukkan  bagaimana  SMIs  memberikan  informasi  dan  pandangan  terhadap produk  yang  mereka  promosikan  dan  pada  akhirnya  dapat  menciptakan  persepsi  yang  positif dalam  benak  konsumen  terhadap  produk  dan  brand  tersebut.  Sehingga  penelitian  ini  berasumsi bahwa  pengikut/ follower dari  SMIs  lebih  cenderung  membeli  produk  atau  layanan  yang dipromosikan oleh SMIs yang attractive , trustworthy , dan juga expert pada bidang tersebut. Selain  faktor  kredibilitas  SMIs,  faktor  yang  mempengaruhi  minat  beli  seorang follower dapat  juga  dipengaruhi  oleh  gaya  hidup.  Gaya  hidup  adalah  pola  atau  cara  seseorang mengekspresikan  atau  mewujudkan  cita-cita,  kebiasaan,  pendapat,  dll.  dengan  cara  yang  unik dalam suatu lingkungan. Salah satu gaya hidup yang sedang berkembang pada zaman ini adalah gaya  hidup  hedonis.    Tidak  jarang  SMIs  di  media  sosial  megiklankan  produk  nya  dengan tawaran-tawaran menarik seperti diskon, buy 1 get 1, dan bonus lainnya. Dampak dari penurunan harga, kebijakan bisnis yang memberikan keuntungan finansial kepada konsumen (pengembalian uang,  dll),  kupon  dan  praktik  promosi  seperti  loyalty  reward  akan  lebih  kuat  pada  pembelian hedonis  daripada  pembelian  yang  bermanfaat  (Kivetz  &  Zheng,  2017).  Pengguna  media  sosial

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
juga  suka  membandingkan  diri  mereka  dengan  selebriti,  sehingga  mengakibatkan  pembelian yang  kompulsif  (Islam  et  al.,  2018).  Berdasarkan  teori  perbandingan  sosial,  Individu mengevaluasi  diri  mereka  sendiri  dalam  hal  sikap,  kemampuan,  dan  sifat  kemudian dibandingkan  dengan  orang  lain.  SMIs  dianggap  sebagai  teladan/contoh  yang  memicu  mental pengikutnya dalam hal perbandingan kesetaraan sosial ini.
Meskipun  pada  penelitian  sebelumnya  telah  menerapkan source  credibility  model untuk menghubungkan  pengaruh  SMIs  terhadap  minat  beli  pengikut  dengan  materialism  sebagai variabel  moderasi    (Koay  et  al.,  2022),  efek  moderasi  hedonisme  pada  hubungan  antara kredibilitas SMIs ( trustworthiness , attractiveness , dan expertise ) dan minat beli pengikut belum dieksplorasi.  Dengan  demikian,  penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengatasi  kekurangan pengetahuan yang disebutkan di atas dengan menguji pengaruh kredibilitas SMIs terhadap minat beli pengikut mereka, bersama dengan variabel moderasi hedonisme. Kemudian terdapat satu hal yang menarik jika dibandingkan dengan penelitian sebelumnya (Koay et al., 2022), bahwasannya pengaruh  Daya  Tarik  ( Attractiveness )  seorang  SMIs  ternyata  tidak  mempengaruhi  minat  beli followers terhadap suatu produk atau brand yang diiklankan oleh SMIs. Hal ini bersebrangan dan tidak  sejalan  dengan  teori-teori  pendahulunya  yang  menyatakan  bahwa  semakin  besar  faktor Daya Tarik ( Attractiveness ) SMIs akan membuat minat beli followers juga meningkat.
Secara  khusus,  penelitian  ini  berasumsi  bahwa  pengaruh  Kepercayaan  ( Trustworthiness ), Daya  Tarik  ( Attractiveness ),  dan  Keahlian  ( Expertise )  SMIs  terhadap  minat  beli  akan  menjadi lebih kuat untuk pengikut yang memiliki gaya hidup hedonis yang tinggi, yang didasarkan pada teori  perbandingan  sosial.  Maka  dari  itu,  penelitian  ini  bertujuan  untuk  menjawab  pertanyaan apakah  kredibilitas  SMIs  ( trustworthiness , attractiveness ,  dan expertise )  dapat  memprediksikan minat  beli follower ?  dan  apakah  hedonisme  memoderasi  hubungan  antara  kredibilitas ( trustworthiness , attractiveness , dan expertise ) dan minat beli?

## Pengembangan Hipotesis
Kepercayaan  ( Trustworthiness )  merupakan  tingkat  kepercayaan  konsumen  ( Follower ) kepada penyampai pesan (SMIs) untuk mengkomunikasikan pernyataan yang dianggapnya valid atau  sejauh  mana  seorang  penyampai  pesan  yang  dianggap  sebagai  sumber  pernyataan  dapat dipercaya  tentang  suatu  keadaan  (Helbert  &  Ariawan,  2021).  Kepercayaan follower terhadap SMIs memainkan peran yang cukup besar dalam mendorong minat beli follower terhadap produk yang  dipasarkan  oleh  SMIs  (Yuan  &  Lou,  2020).  Ketika  SMIs  dianggap  dapat  dipercaya, follower cenderung  memandang  bahwa  informasi  produk  yang  diberikan  oleh  SMIs  pasti berkualitas  dan  sesuai  dengan  harapan.  Selain  itu,  SMIs  yang  informatif  akan  memperkuat keterikatan  emosional  dengan  pengikutnya  dan  secara  positif  mempengaruhi  mereka  untuk memperoleh produk atau merek yang direkomendasikan (C.-W. (Chloe) Ki et al., 2020). Brand yang terkait dengan SMIs yang dianggap dapat dipercaya memiliki kredibilitas brand yang lebih dan menghasilkan tingkat minat beli yang lebih tinggi (Wang & Scheinbaum, 2018). Oleh sebab itu, dalam penelitian ini,  asumsi awal bahwasannya SMIs  yang dianggap dapat dipercaya maka akan menghasilkan minat beli yang lebih tinggi bagi follower SMIs tersebut.
H1:  Kepercayaan  (Trustworthiness)  follower  dengan  SMIs  memiliki  pengaruh  positif  terhadap Minat Beli
Seorang SMIs  yang menarik secara visual lebih  mungkin  menghasilkan penerimaan yang lebih  tinggi  terhadap  produk  yang  di-endorse  (Lim  et  al.,  2017).  Atribut  fisik  dan  karakteristik SMIs, sebagaimana dimanifestasikan oleh kebijaksanaan, kecantikan, keutuhan, fitur psikografis dan  sportivitas,  berkaitan  erat  dengan  daya  tarik  yang  dirasakan  dalam  benak follower (Onu  et al.,  2019).  Dengan  demikian,  efektivitas  SMIs  dalam  mendorong  minat  beli  konsumen

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
bergantung juga pada tingkat daya tarik (kebijaksanaan, kecantikan/ketampanan, kesopanan, dan sportivitas)  dari  SMIs  (Yuan  &  Lou,  2020).  Penelitian-penelitian  terdahulu  melaporkan  bahwa daya  tarik  dari  SMIs  yang  dirasakan  cukup  kuat  maka  akan  mengarah  pada  sikap  positif  SMIs yang  selanjutnya  dapat  meningkatkan  minat  beli follower (Lim  et  al.,  2017;  Wiedmann  &  von Mettenheim,  2020).  SMIs  yang  menarik  lebih  efektif  dalam  mendorong  kepercayaan follower , yang pada akhirnya akan memperkuat minat beli follower (Lou & Yuan, 2019). Demikian pula, Weismueller dkk. menemukan bahwa daya tarik yang dirasakan dari SMIs secara langsung akan terkait  dengan  minat  beli follower (Weismueller  et  al.,  2020).  Maka  dari  itu,  hipotesis  berikut berikut diusulkan:
H2: Daya tarik (Attractiveness) SMIs memiliki pengaruh positif terhadap Minat Beli follower.
Keahlian  ( Expertise )  didefinisikan  sebagai  sedalam  apa  pengetahuan  SMIs  dalam menyampaikan  pengertian  dan  pesan  kepada follower terkait  dengan  produk  yang  mereka pasarkan atau iklankan, sehingga follower dapat menganggap SMI tersebut  merupakan seorang ahli dalam bidang produk atau brand yang mereka pasarkan ( endorse ). Diterapkan dalam konteks media sosial, follower lebih bersedia membeli produk yang didukung oleh SMIs yang memiliki tingkat  pengetahuan  dan  pengalaman  tertentu  tentang  produk  (Weismueller  et  al.,  2020). Demikian juga, ketika follower percaya bahwa ulasan online yang diberikan oleh influencer yang kredibel dan berpengalaman, mereka cenderung menganggap ulasan tersebut berguna yang dapat secara  positif  mempengaruhi  keputusan  pembelian  terhadap  produk  yang  diulas  (Filieri  et  al., 2018; Weismueller et al., 2020). Dengan demikian, penelitian ini mendalilkan hipotesis sebagai berikut:

## H3: Keahlian (Expertise) SMIs memiliki pengaruh positif terhadap Minat Beli follower
Gaya  hidup  hedonis  adalah  gaya  hidup  yang  mengorientasikan  kegiatannya  untuk mencari kesenangan hidup, dan kegiatan tersebut antara lain menghabiskan waktu di luar rumah, lebih  banyak  bermain,  menikmati  hiruk  pikuk  kota,  dan  senang  jika  menjadi  pusat  perhatian. Gaya hidup hedonis ini telah berevolusi menjadi suatu hal menonjol karena sudah menjadi gaya hidup  masyarakat  modern  saat  ini.  Hedonisme  ini  merupakan  suatu  keyakinan  yang  dimana seseorang  sangat  senang  untuk  mencari  kebahagian  dengan  cara  membeli  barang  /  produk mewah yang sebenarnya tidak mereka butuhkan saat ini. Contohnya saja ketika seseorang yang hobi dalam mengoleksi banyak mobil mewah di garasi mereka.
Seringnya  penggunaan  media  sosial  telah  meningkatkan  intensitas  dalam  membandingkan diri dengan orang lain baik itu dari sikap, kemampuan, dan sifat karena kelebihan media sosial memungkinkan pengguna untuk menggambarkan citra terbaik dari diri mereka sendiri (Verduyn et al., 2020). Perbandingan kehidupan sosial masyarakat dengan SMIs yang mereka idolakan di media  sosial  dapat  menumbuhkan  sifat  hedonisme  sehingga  memicu  dalam  melakukan pembelian produk  yang kompulsif.  SMIs sering diidolakan  oleh para follower ,  dan oleh karena itu,  para follower ini  lebih  cenderung  membeli  produk  atau  merek  berdasarkan  rekomendasi SMIs  dalam  upaya  untuk  mengurangi  kesenjangan  pada  atribut  tertentu  antara  diri  sendiri  dan SMIs yang mereka idolakan (Chan, 2008; C.-W. ‘Chloe’ Ki & Kim, 2019).
SMIs  biasanya  menjadi  panutan  bagi follower -nya  dan  dapat  memicu  suatu  perbandingan sosial,  sehingga  merangsang  minat follower mereka  pada  kepemilikan  produk  yang  dipasarkan (Lou  &  Kim,  2019).  Misalnya,  SMIs  memposting  foto  diri  mereka  mengenakan  pakaian  yang mereka endors. Dengan demikian, follower dapat termotivasi untuk membeli pakaian yang sama dalam upaya untuk terlihat semenarik SMIs tersebut (C.-W. ‘Chloe’ Ki & Kim, 2019). Seorang Individu dengan gaya hidup hedonis yang semakin tinggi maka akan berpengaruh positif dengan keputusan pembelian terhadap suatu barang/produk (Setyaningsih, 2020).

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
Dari  penjelasan  terkait  dengan  hedonisme  diatas,  dapat  disimpulkan  bahwa  pengaruh Kepercayaan  ( trustworthiness ),  Daya  Tarik  ( attractiveness )  dan  Keahlian  ( expertise )  seorang SMI  pada  minat  beli follower SMI  tersebut  akan  lebih  kuat  untuk follower dengan  gaya  hidup hedonis  karena  mereka  lebih  cenderung  meniru  SMI  idolanya.  Dengan  demikian,  kami berhipotesis sebagai berikut:
H4.  Hedonisme  memoderasi  pengaruh  antara  Kepercayaan  (Trustworthiness)  dan  Minat  Beli (Purchase Intention), pengaruh Kepercayaan dan Minat Beli lebih kuat ketika Hedonisme tinggi. H5.  Hedonisme  memoderasi  pengaruh  antara  Daya  Tarik  (Attractiveness)  dan  Minat  Beli (Purchase Intention), pengaruh Daya Tarik dan Minat Beli lebih kuat ketika Hedonisme tinggi. H6.  Hedonisme  memoderasi  pengaruh  antara  Keahlian  (Expertise)  dan  Minat  Beli  (Purchase Intention), pengaruh Keahlian dan Minat Beli lebih kuat ketika Hedonisme tinggi.
Gambar 1. Model Penelitian

## METODE
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  masyarakat  umum  yang  memiliki  media  sosial Instagram  dan  men- follow minimal  satu  orang  SMI.  Ukuran  populasi    penelitian  ini  adalah populasi  tak  hingga  ( infinite  population ),  karena  jumlahnya  tidak  diketahui  secara  pasti  dan cenderung tidak terbatas
Perangkat lunak SmartPLS versi 3.3.9 digunakan untuk melakukan pemodelan persamaan struktural kuadrat terkecil parsial (PLS-SEM). Mengingat bahwasannya tujuan utama dari studi ini adalah  untuk  memeriksa  efek  moderasi  Hedonisme  pada  hubungan antara  kredibilitas  SMIs dan  minat  beli,  yang  bersifat  eksplorasi,  PLS-SEM  dianggap  alat  ukur  yang  tepat.  Selain  itu, PLS-SEM  juga  dapat  digunakan  untuk  memperkirakan  model  ukuran  sampel  kecil  dengan tingkat kekuatan statistik yang tinggi. Karateristik sampel dipilih sesuai dengan objek penelitian yang meneliti sikap dan perilaku konsumen membeli produk yang diiklankan oleh SMIs.
Teknik pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik purposive sampling . Dengan menggunakan teknik sampling tersebut maka sampel yang akan diambil adalah sampel atau  responden  yang  sesuai  dengan  kriteria  yang  diharapkan,  antara  lain  responden  yang memiliki akun media sosial Instagram dan responden yang sudah men- follow setidaknya 1 (satu) influencer baik itu dari kalangan selebriti atau pun non-selebriti. Terkait dengan jumlah sampel,
Kepercayaan ( Trustworthiness )
Daya Tarik ( Attractiveness )
Keahlian ( Expertise )
Hedonisme ( Hedonism )
Minat Beli ( Purchase Intention ) Kredibilitas ( Source
Credibility )

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
pada penilitian ini jumlah responden yang layak adalah 30 sampai dengan 500 responden, karena sifat dari penilitian ini adalah penelitian umum (Bougie & Sekaran, 2019).
Pilihan  jawaban  dalam  kuesioner  studi  ini  menggunakan  lima  (5)  poin  skala  Likert, dengan  pilihan  jawaban  yaitu  tidak  setuju,  kurang  setuju,  netral,  setuju,  dan  Sangat  setuju. Pertanyaan pada Minat Beli ( Purchase Intention ) ada 4 indikator (Castillo & Fernández, 2019). Pertanyaan pada kredibilitas SMIs yang terdiri dari Keahlian ( Expertise ) ada 4 indikator (Lou & Kim,  2019).  Kepercayaan  ( Trustworthiness )  ada  4  indikator  (Ha  &  Lam,  2016;  Lou  &  Kim, 2019), Daya Tarik ( Attractiveness ) ada 4 indikator (Ha & Lam, 2016). Kemudian, untuk pilihan jawaban  pada  variabel  moderasi  yaitu  Hedonisme  ( Hedonism )  ada  4  indikator  (Arnold  & Reynolds, 2003). Detail pertanyaan dari setiap variabel tersebut dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Detail Indikator Setiap Variabel No Variabel Item 1 Daya Tarik ( Attractiveness ) ATR1 Saya merasa bahwa influencer ini memiliki paras yang tampan/cantik/menarik ATR2. Saya merasa bahwa influencer ini elegan ATR3. Saya merasa bahwa influencer ini memiliki penampilan yang menarik ATR4 Saya merasa bahwa influencer ini memiliki kemampuan berbicara yang meyakinkan 2 Keahlian ( Expertise ) EXP1 Saya merasa influencer ini memiliki "pengetahuan" yang cukup untuk membuat pernyataan mengenai produk yang dia review EXP2 Saya merasa influencer ini memiliki "pengalaman" yang cukup untuk membuat pernyataan mengenai produk yang dia review EXP3 Saya merasa influencer ini memiliki "kompetensi" yang cukup untuk membuat pernyataan mengenai produk yang dia review EXP4 Saya merasa influencer ini "sebagai ahli" pada detail produk yang dia review 3 Hedonisme ( Hedonism ) VMO1 Saya senang membeli produk baru (new entry) daripada produk yang biasa saya beli sehingga membuat saya mendapatkan pengalaman baru VMO2 Saya senang membeli produk dengan tujuan untuk melepaskan penat/stress dari aktifitas keseharian VMO3 Saya senang membeli produk dengan trend/fashion/inovasi kekinian (up to date) VMO4 Saya akan membeli produk dengan kualitas terbaik dengan jumlah yang lebih banyak saat sedang promo atau diskon 4 Minat Beli ( Purchase Intention ) PIN1 Jika influencer ini melakukan review positif terhadap suatu produk, maka di waktu yang akan datang saya akan membeli produk dari merek tersebut PIN2 Jika influencer ini melakukan review positif terhadap suatu produk, maka saya mungkin akan mendatangi beberapa toko online atau offline karena unggahan influencer ini PIN3 Jika influencer ini melakukan review positif terhadap suatu produk, maka kemungkinan saya akan membeli produk/merek tersebut apabila suatu saat saya membutuhkan PIN4 Jika influencer ini melakukan review positif terhadap suatu produk, maka saya ingin mempunyai produk yang sama dengan influencer

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
ini
5 Kepercayaan ( Trustworthiness ) TW1 Saya merasa influencer ini jujur dalam memberikan review/ulasan mengenai suatu produk. TW2 Saya merasa apa yang influencer ini katakan merupakan kebenaran dalam memberikan review/ulasan mengenai suatu produk TW3 Saya berpikir bahwa influencer ini memberikan informasi yang dapat dipercaya mengenai suatu produk TW4 Saya berpikir bahwa influencer ini adalah seseorang yang tulus dalam memberikan review/ulasan mengenai suatu produk

## HASIL DAN PEMBAHASAN Profil Responden
Dari  hasil  penyebaran  kuesioner  yang  sudah  direkap  dan  dipetakan,  total  174  responden yang  telah  memenuhi  kriteria  sehingga  dapat  diolah  lebih  lanjut.  Dari  data  yang  sudah  diolah maka  dapat  dihasilkan  suatu  demografi  responden  dengan  spesifikasi  yaitu  sebagian  besar gender responden adalah perempuan (51,7%), yang merupakan pengguna media sosial Instagram dengan  frekuensi  membuka  instagram  yaitu  lebih  dari  12  kali  per  hari,  usia  berkisar  antara  26 tahun sampai dengan 30 tahun (42,5%), pendidikan terakhir yang ditempuh adalah sarjana (S1) (64,9%) dan berprofesi sebagai karyawan swasta (57,5%). Untuk lebih jelasnya, profil responden dapat dilihat pada Tabel 2 di bawah ini.
Tabel 2. Demografi Responden Karakteristik Keterangan Freq % Karakteristik Keterangan Freq % Gender Laki-laki 84 48.3% Pekerjaan Ibu rumah tangga 13 7.5% Perempuan 90 51.7% Dokter 2 1.1% TOTAL 174 100% Dosen 1 0.6% Pegawai Negeri/ BUMN 42 24.1% Umur Dibawah 21 tahun 4 2.3% Pegawai Swasta 100 57.5% 21-25 tahun 36 20.7% Pelajar/ Mahasiswa 4 2.3% 26-30 tahun 74 42.5% Tidak Bekerja 2 1.1% 31-35 tahun 28 16.1% Wirausaha 10 5.7% 36-40 tahun 13 7.5% TOTAL 174  100.0% 41-45 tahun 7 4.0% diatas 45 tahun 12 6.9% TOTAL 174 100% Pendidikan SMP 1 0.6% SMA/ Sederajat 20 11.5% Frekuensi responden membuka Instagram dalam sehari 1-3 kali 33 19.0% D3 - Diploma 26 14.9% 4-6 kali 41 23.6% S1 - Sarjana 113 64.9% 7-9 kali 18 10.3% S2 - Magister 13 7.5% 10-12 kali 16 9.2% S3 - Doktoral 1 0.6% >12 kali 66 37.9% TOTAL 174 100% TOTAL 174 100%

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis

## Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Penelitian
Dalam melakukan evaluasi terhadap kualitas dari suatu outer model maka perlu melakukan uji  reliabilitas  konsistensi  internal  dan  uji  validitas  baik  itu  konvergen  dan  dikriminan.  Uji reliabilitas  konsistensi  internal  adalah  suatu  bentuk  ukuran  keandalan  yang  digunakan  untuk menilai sejauh mana item tes berbeda yang menyelidiki konstruk yang sama menghasilkan hasil yang serupa. Cronbach Alpha (CA) yaitu suatu komponen yang dapat digunakan saat melakukan uji  reliabilitas  internal  ini.  CA  merupakan  bentuk  estimasi  berdasarkan  interkorelasi  setiap indikator  dari  variabel  laten.  Dengan  metode ini,  jika nilai CA  ≥  0,60  maka  variabel penelitian dinyatakan  reliabel.  Selain  menggunakan  analisis  CA  perlu  juga  dilakukan  analisis Composite Reliability (CR)  untuk  mengukur  dan  melakukan  uji  reliabilitas.  CR  memiliki  nilai  antara  0 hingga 1, nilai CR  yang yang diterima adalah ≥ 0,7 (Kock, 2022), semakin tinggi nilai CA dan CR  dapat  disimpulkan  bahwa  semakin  tinggi  juga  reliabilitas.  Jika  dilihat  pada  nilai  CA  pada table 3 menunjukkan nilai yang lebih besar daripada 0.6 yaitu antara 0,795 sampai 0,935. Begitu juga  dengan  nilai  CR  pada  tabel  3  menunjukkan  nilai  yang  lebih  besar  daripada  0.7  yaitu diantara 0,865 sampai 0,954. Berdasarkan hasil tersebut dapat dipastikan bahwa setiap item pada variabel bersifat reliabel sehingga setiap jawaban kuesioner dapat diandalkan sebagai parameter penggambaran hubungan antar variabel ataupun hipotesa.
Kemudian  untuk  melakukan  uji  validitas  yang  terdiri  dari  vailiditas  konvergen  dan validitas  diskriminan  maka  dapat  melalui  uji average  variance  extracted (AVE)  dengan  nilai yang  dapat  diterima  adalah  >0,50.  Jika  dilihat  pada  nilai  AVE  pada  tabel  3  menunjukkan  nilai yang  lebih  besar  daripada  0.5.  Hasil  tersebut  menunjukkan  bahwa  item  penelitian  memiliki korelasi yang baik.
Pengujian  validitas  konvergen  dapat  dilihat  pada  nilai  faktor  loading  nya.  Nilai  faktor loading  yang dapat  diterima minimal 0,6 dan sebaiknya dapat diatas 0,7. Jika dilihat pada nilai loading pada  table  3  menunjukkan  nilai  faktor  loading  yang  lebih  besar  daripada  0.7.  Dengan hasil tersebut maka setiap indikator telah sesuai dan memenuhi syarat validitas kovergen.
Tabel 3. Outer Loading (Measurement Model)
Constructs Items Loading CA CR AVE Attractiveness 0.861 0.907 0.709 A1 0.816 A2 0.884 A3 0.913 A4 0.746 Expertise 0.909 0.936 0.786 E1 0.867 E2 0.906 E3 0.918 E4 0.855 Hedonism 0.795 0.865 0.616 H1 0.701 H2 0.823 H3 0.790 H4 0.820 Purchase Intention 0.846 0.897 0.686 PI1 0.870

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
Untuk  melakukan  evaluasi  terhadap  validitas  diskriminan  maka  dapat  menggunakan kriteria akar kuadrat average variance extracted (√AVE). Prinsipnya korelasi antar indikator dari variabel  laten  yang  berbeda  haruslah  kecil.  Jika  ada  2  (dua)  variabel  laten  dan  masing-masing dari  variabel  laten  memiliki  4  (empat)  indikator  maka  indikator  dari  variable  laten  1  (satu) korelasinya  harus  kecil  dari  indikator  variabel  2  (dua)  (tidak  multicolineritas).  Untuk pengujiannya dapat melihat nilai parameter √AVE dan korelasinya dengan variable laten. Dalam melakukan dan melengkapi uji validitas diskriminan, maka dapat menggunakan pendekatan rasio Fornell-Larcker  Criterion. Kolom  diagonal  yang  diberi  bold,  harus  selalu  lebih  besar  daripada korelasi  antar  setiap  variabel  laten  pada  kolom  yang  sama  baik  diatas  atau  dibawahnya.  Jika dilihat pada tabel 4 hasil sudah memenuhi syarat untuk lolos validitas diskriminan.
Tabel 4. Fornell-Larcker Criterion
Variabel Laten 1 2 3 4 5 6 7 8 1. A*H 1.000 2. Attractiveness (0.257) 0.842 3. E*H 0.643 (0.105) 1.000 4. Expertise (0.110) 0.485 (0.263) 0.887 5. Hedonism 0.026 0.383 0.051 0.336 0.785 6. Purchase Intention (0.061) 0.452 (0.027) 0.471 0.571 0.828 7. T*H 0.588 (0.061) 0.823 (0.215) 0.076 (0.042) 1.000 8. Trustworthiness (0.058) 0.445 (0.196) 0.692 0.356 0.570 (0.224) 0.915

## Pengujian Hipotesis
Untuk  melakukan  verifikasi  terhadap  hipotesis  maka  digunakan  pengujian  inner  model atau struktural model yaitu dengan melihat hubungan antara variable dari nilai R-Square model penelitian. Dengan  menggunakan  SmartPLS  penilaian  model  dimulai  dengan  melihat  R-Square untuk  setiap  variabel  laten  dependen. Hasil  nilai  pada  R-square dapat  digunakan  untuk  menilai pengaruh  variabel  laten  eksogen  tertentu  terhadap  variabel  laten  endogen  yang  mempunyai pengaruh  substantif.  Berikut  ini  adalah  hasil  analisis  terhadap  uji  evaluasi goodness  of  fit yang sudah dilakukan:
Berdasarkan  hasil  uji  evaluasi goodness  of  fit dapat  diketahui  bahwa  model  purchase intention  diperoleh  nilai  koefiisien  determinasi  yaitu adjusted R square sebear  0.480  yang artinya  variasi  atau  perilaku  dari  variabel independent yaitu attractiveness , Expertise dan Trustworthiness dengan  moderasi Hedonism dapat  menjelaskan  variasi  dari  variabel  dependen
PI2 0.848 PI3 0.830 PI4 0.760 Trustworthiness 0.935 0.954 0.838 T1 0.906 T2 0.921 T3 0.927 T4 0.906

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
yaitu Purchase  Intention sebesar  48%,  sisanya  yaitu  sebesar  52%  adalah  variasi  dari  variabel independent lain yang dapat mempengaruhi Purchase Intetion tetapi tidak dimasukkan kedalam model  penelitian.  Model  hubungan  sebab  akibat  antara Attractiveness , Expertise dan Trustworthiness dengan moderasi Hedonism pada Purchase Intention yang telah dihasilkan dari model PLS dapat dilihat dalam Gambar 2 berikut ini:
Gambar 2. Model Hubungan Antar Variabel Hasil Penelitian
Tabel 5. Path Coefficient
Hipotesis Jalur Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) t- Statistics (|O/STDEV|) p-value HI T -> PI 0.358 0.325 0.150 2.387 0.017 H2 A -> PI 0.109 0.121 0.067 1.622 0.105 H3 E -> PI 0.062 0.084 0.134 0.463 0.644 H -> PI 0.379 0.392 0.068 5.539 0.000 H4 T*H -> PI -0.023 -0.046 0.117 0.196 0.844 H5 A*H -> PI -0.073 -0.078 0.076 0.964 0.336 H6 E*H -> PI 0.106 0.116 0.111 0.956 0.340
Berdasarkan  Tabel  5,  hasil  uji  hipotesis  melalui  analisis path  coefficient ,  dengan menggunakan  tingkat  kepercayaan  95%,  t-tabel  nilainya  1,96  dapat  dilihat  bahwa  kepercayaan masyarakat kepada SMIs ( trustworthiness) berpengaruh positif terhadap minat beli (β=0,358; t- stat>1.96;  p-value<0.05).  Dengan  demikian  hipotesis  H1  terdukung  yang  membuktikan  bahwa semakin  tinggi  kepercayaan  ( trustworthiness) pengguna  media  sosial  kepada  SMIs  maka  ada kecenderungan  meningkatkan  minat  beli  terhadap  suatu  produk.  Sementara  itu  daya  tarik ( attractiveness) (β=0,109;  t-stat<1.96;  p-value>0.05)  dan  keahlian  ( expertise) (β=0,062;  t- stat<1.96; p-value>0.05) tidak memiliki pengaruh positif terhadap minat beli. Dengan demikian hipotesis  H2  dan  H3  tidak  terdukung  dan  tidak  membuktikan  bahwa  semakin  tinggi  daya  tarik

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
( attractiveness) dan  keahlian  ( expertise) SMIs  maka  kecenderungan  minat  beli follower SMIs terhadap suatu produk juga semakin tinggi.
Selanjutnya variabel moderasi yang diharapkan dapat meningkatkan kecenderungan minat beli user media sosial terhadap suatu produk yang ditawarkan oleh SMIs antara lain Hedonisme dengan trustworthiness (β=-0,023; t-stat=1.96; p-value>0.05), Hedonisme dengan attractiveness (β=-0,073; t-stat>1.96; p-value>0.05) dan Hedonisme dengan expertise (β=-0,106; t-stat>1.96; p- value>0.05)  ternyata  tidak  dapat  memoderasi  variabel-variabel independent tersebut.  Dengan demikian  hipotesis  H4,  H5  dan  H6  tidak  terdukung  dan  tidak  membuktikan  bahwa  perilaku Hedonisme user  media sosial Instagram  dapat memoderasi kepercayaan ( trustworthiness), daya tarik  ( attractiveness) dan  keahlian  ( expertise) SMIs  dalam  kecenderungan  minat  beli follower SMIs terhadap suatu produk juga semakin tinggi.

## Pembahasan
Pengaruh Trustworthiness / Kepercayaan terhadap minat beli
Tetap  konsisten  dengan  hasil  penelitian  sebelumnya  (Koay  et  al.,  2022),  dukungan ditemukan untuk H1, menunjukkan bahwa Kepercayaan ( Trustworthiness) SMIs secara langsung mempengaruhi  minat  pembelian followers .  Ketika followers percaya  bahwa  informasi  terkait dengan produk yang di endorse oleh SMIs dapat diandalkan, tulus, dan dapat dipercaya, mereka cenderung  membeli  produk  tersebut.  SMIs  yang  dipilih  harus  mampu  memberikan  informasi yang  meyakinkan  dan  jujur  sehingga follower akan  percaya  dengan brand atau  produk  yang ditawarkan  (Adrianto  &  Kurnia,  2021).  Jika  suatu  produk  ingin  membangun  kepercayaan konsumennya  melalui  kredibilitas  SMIs  yang  dipilih,  maka  produsen  dari  produk  atau brand tersebut  sebaiknya  dapat  memilih  SMIs  yang  memiliki kesamaan  dan kesesuaian  profil  dengan target  konsumen.  Contohnya  jika  produk  yang  ditawarkan  adalah  produk  untuk  olahraga, sebaiknya SMIs yang dipilih adalah SMIs yang mempunyai hobi olahraga serta memiliki prestasi dibidangnya.  Hal  tersebut  jelas  akan  meningkatkan  kepercayaan follower terhadap  SMIs  yang memasarkan  produk  tersebut.  SMIs  yang  dapat  menjaga  kepercayaan  para followers akan memiliki  banyak  pelanggan  yang  loyal.  Apalagi  jika  didukung  dengan  pelayanan  yang  baik, kejujuran  yang  terjaga  baik,  atau  bahkan  mampu  berinteraksi  dan  berkomunikasi  baik  dengan followers . Jika semua ini dapat dilakukan, niscaya loyalitas pelanggan akan meningkat dan bisnis pun bisa mendapatkan keuntungan sesuai harapan.
Salah  satu  alasan  terbesar  suksesnya  SMIs  adalah  promosi  dan  iklan  yang  terlihat  lebih natural. SMIs yang tepat adalah SMIs yang mendukung suatu produk karena mereka benar-benar yakin akan value dari produk dan bukan hanya karena mereka akan dibayar  (Wiedmann & von Mettenheim, 2020). Bayangankan seorang SMIs yang sedang mempromosikan produk di media sosial,  kemudian  dia  memberikan  suatu  ulasan  yang  jujur,  menceritakan  pengalaman  memakai produk,  sesuatu  yang  disukai  dan  tidak  dari  produk  tersebut.  SMIs  seperti  inilah  yang dibutuhkan.  Sesuatu  yang  lebih  alami.  Promosi  berbayar,  namun  meyakinkan  mengapa  dan bagaimana followers akan  mendapat value dari  suatu  produk.  Hal  itu  dapat  dicapai  dengan memberikan informasi lengkap tentang produk, pembentukan opini dan kemitraan (Audrezet et al.,  2018).  Pada  akhirnya,  maka  sangat  penting  suatu  produk  atau brand dalam  memilih  SMIs yang tepat dan sesuai demi suksesnya campaign atau promosi.
Pengaruh Attractiveness / Daya tarik terhadap minat beli Hasil pada pengujian hipotesis 2 ini tidak menunjukkan bahwa ada hubungan antara daya tarik ( attractiveness) SMIs yang semakin besar maka akan mempengaruhi minat beli followers . Karena  itu  maka  H2  tidak  didukung.  Terlepas  dari  penjelasan  yang  tampaknya  logis  untuk mengaitkan  daya  tarik endorser/influencer dengan  perilaku  pembelian follower -nya,  hubungan

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
semacam itu tidak didukung oleh data empiris pada penelitian ini. Hasil penelitian ini mendukung studi  terdahulu (Koay  et  al.,  2022)  bahwasannya  hubungan  antara  daya  tarik  ( attractiveness) SMIs dan minat beli tidak signifikan.
Pada penelitian ini, responden atau follower SMIs di media sosial instagram tidak spesifik atau  fokus  memilih  segmen  produk  tertentu  yang  biasa  mereka  lihat  atau  beli.  Keputusan pembelian followers di  media  sosial  instagram  ini  masih  pada  segmen  produk  yang  sifatnya umum,  dan  ternyata  keputusan  pembelian  tidak  bergantung  pada  pesona  atau  daya  tarik  SMIs yang  mereka follow .  Contohnya  saja  pada  produk  kecantikan  atau  produk  kosmetik.  Produsen brand kosmetik  perlu  memperhatikan  aspek  daya  tarik  seorang celebrity  endorser dikarenakan daya tarik ini merupakan faktor yang sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Ainia, 2020).
SMIs yang memiliki daya tarik dari kecantikan atau ketampanan-nya identik dengan SMIs dari  kalangan  selebriti  atau celebrity  endorser .  Sementara  saat  ini  banyak  sekali  SMIs  yang bukan berasal dari kalangan selebriti (SMIs non-celebrity ) atau dengan kata lain SMIs di zaman sekarang  ini  belum  tentu  selalu  memiliki  daya  tarik  fisik  yang  kuat.  Pada  penelitian  ini didapatkan bahwa 54,8% dari total responden atau follower SMIs di media sosial instagram men- follow SMIs bukan dari kalangan SMIs yang berstatus sebagai selebriti. Sehingga hal ini dapat menunjukkan  bahwa followers sekarang  lebih  menyukai  SMIs  yang  berstatus non-celebrity untuk produk – produk diluar produk kosmetik/kecantikan.
Dari penjelasan tersebut, saran untuk produsen suatu produk atau brand agar dapat secara cermat dan efektif dalam memilih SMIs ( endorser ) sesuai dengan jenis produk yang ditawarkan. Untuk produk kecantikan faktor daya tarik fisik SMIs masih tetap sangat dibutuhkan, sementara untuk produk lainnya faktor daya tarik SMIs ini tidak harus menjadi prioritas utama.
Pengaruh Expertise/ Keahlian terhadap minat beli
Hasil  tidak  konsisten  dengan  penelitian  sebelumnya (Koay  et  al.,  2022) terlihat  pada hubungan  antara  keahlian  ( expertise) SMIs  dengan  minat  beli followers .  Hasil  pada  pengujian hipotesis  3  ini  tidak  menunjukkan  bahwa  semakin  tinggi  keahlian  ( expertise )  SMIs  maka  akan semakin besar pula minat beli followers terhadap produk  yang ditawarkan atau dipasarkan. Hal ini  menunjukkan  bahwa  pengalaman,  pengetahuan  dan  kualitas  promosi  dari  SMIs  dalam mempromosikan produk dan merek yang mereka dukung itu tidak terlalu penting.
Dari fenomena hasil hipotesis ini, dapat disimpulkan bahwa SMIs yang tidak terlalu ahli atau expert di segmen produk yang mereka tawarkan masih dapat menarik pasar dan  minat beli follower mereka terhadap suatu brand atau produk. Jika dilihat dari demografi responden, responden dengan pendidikan sarjana (S1) adalah responden tertinggi pada penelitian ini yaitu 64%. Dapat disimpulkan bahwa follower pada  penelitian  ini  merupakan follower yang  mempunyai  pendidikan  di  level  yang cukup tinggi. Follower s secara mandiri dapat mempelajari kualitas  dan kelebihan dari produk yang mereka  butuhkan  tanpa  perlu  melihat  keahlian  spesifik  dan expertise dari  SMIs  yang  memasarkan produk.
Sehingga berdasarkan hasil hipotesis dan analisis diatas, disarankan para pemilik produk atau brand dapat  menentukan  terlebih  dahulu  segmen  produk  dan  demografi  calon  konsumen  yang ditargetkan.  Setelah  dilakukan  segmentasi  terhadap  suatu  produk  dan  pemilik  produk  mengetahui segmen  mana  yang  menguntungkan,  selanjutnya  pemilik  produk  harus  memikirkan  strategi positioning terhadap  produk  yang  akan  dipasarkan  pada  setiap  segmen  pasar  yang  ditargetkan (Ervianty, 2019). Contohnya jika produk yang akan mereka jual merupakan produk yang dikonsumsi atau  digunakan  oleh  kalangan  orang  –  orang  terpelajar  di  level  pendidikan  setara  sarjana  keatas, sebaiknya  pemilik  produk  dapat  memilih  SMIs  yang  memiliki  level trustworthiness yang  lebih tinggi  seperti  memiliki  reputasi  yang  baik  atau  jujur  dan  dapat  dipercaya  oleh  setiap follower nya dibandingkan SMIs yang tergolong expert dibidang-nya.

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis

## Pengaruh Hedonisme sebagai pemoderasi
Hasil pada studi ini menunjukkan bahwa Hedonisme tidak dapat memoderasi atau memperkuat pengaruh  antara trustworthiness,  attractiveness dan expertise terhadap  minat  beli.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  perilaku  hedon followers tidak  dapat  memperkuat  pengaruh  faktor kredibilitas  SMIs  pada  minat  beli followers -nya.  Hasil  ini  memang  sangat  relevan  dan  wajar terjadi  karena followers yang  memiliki  hedonisme  yang tinggi  dapat tertarik  pada  apapun  yang sifatnya berlebihan yang pada akhirnya dapat mengesampingkan aspek kredibilitas dari pemasar atau SMIs yang mengiklankan suatu produk tertentu. Mereka kaum hedonis tidak melihat apakah SMIs  tersebut  jujur  atau  dapat  dipercaya,  berpenampilan  menarik  atau  ahli  didalam  segmen produk  tertentu.  Mereka  hanya  akan  fokus  pada  kemewahan  dan  status  sosial  mereka.  Kaum hedonis  cenderung  melakukan  pembelian  secara impulsif setiap  saat  terhadap  produk  yang ditawarkan selama itu dapat memberi kepuasan lahir batin dan dapat meningkatkan status sosial mereka di masyarakat.
Sementara  untuk  hubungan  antara  hedonisme  dengan  minat  beli  secara  langsung menunjukkan  hasil  yang  positif.  Pengaruh  Hedonisme  terhadap  perilaku  impulsif  merupakan pengaruh  yang  paling  dominan  dan  signifikan,  hal  ini  menunjukkan  bahwa  hedonisme merupakan faktor yang sangat mempengaruhi followers SMIs dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan ( impulsif behavior ). Fakta empiris menunjukkan bahwa gaya hidup sebagian anak muda cenderung berorientasi pada nilai materi dan gengsi (Edy & Haryanti, 2020). Segala sesuatu  yang  menimbulkan  kesan  modern  dan  membawa  gengsi  cenderung  diminati  oleh  para remaja  masa  kini.  Jika  dilihat  dari  hasil  pada  penelitian  ini  ditemukan  bahwa  sekitar  69% responden senang untuk membeli lebih banyak produk ketika sedang diskon.
Sehingga untuk para pemilik produk atau brand tertentu sebaiknya dapat melihat peluang ini.  Lingkungan  belanja  harus  dirancang  sedemikian  rupa  sehingga  memiliki  efek  emosional pada  konsumen,  meningkatkan  kemungkinan  pembelian.  Aspek  hedonisme  ini  kemudian  harus disikapi  oleh  pengelola  produk  atau brand ,  agar  pelanggan  tidak  hanya  menjadi utilitarian shoppers (belanja  berdasarkan  kebutuhan)  tetapi  juga  terdorong  untuk  menjadi hedonistic shoppers dengan  suasana  gerai fashion yang  menyenangkan  (Abednego,  2017;  Asrini  & Musnaini,  2019).  Oleh  karena  itu,  dengan  terciptanya  nilai-nilai  hedonis,  minat  beli  konsumen akan meningkat.

## SIMPULAN
Secara  keseluruhan,  model  sumber  kredibilitas  adalah  model  yang  berguna  untuk menjelaskan  minat  beli follower dengan  nilai  R2  tinggi  sebesar  0,480.  Faktor  kepercayaan terhadap  SMIs  adalah  faktor  utama  yang  sangat  penting  untuk  meningkatkan  minat  beli  dari followers .  Selanjutnya,  hedonisme  ternyata  tidak  memoderasi  hubungan  antara  sumber kredibilitas SMIs dan minat beli followers .
Meskipun temuannya menarik, penelitian ini memiliki beberapa kekurangan, yang dapat dijadikan dasar untuk perbaikan lebih lanjut dari penelitian masa depan. Keterbatasan potensial dari  penelitian  ini  adalah  kurangnya  kepercayaan  diri  dalam  menarik  kesimpulan  kausal, mengingat  desain  penelitian cross-sectional .  Disarankan  agar  penelitian  selanjutnya  dapat dilakukan  pengumpulan  data  secara  longitudinal  sehingga  lebih  tajam  dalam  membangun hubungan  sebab  akibat.  Keterbatasan  lain  yang  ada  dari  penelitian  ini  adalah  kami  tidak melakukan  segmentasi  terhadap  jenis  pasar  atau  produk  yang  di endorse oleh influencer instagram ketika meminta responden, yang dapat mengurangi hasilnya karena efeknya mungkin dapat  berbeda.  Studi  masa  depan  sebaiknya  dapat  mempertimbangkan  masalah  ini.  Terakhir, kami  hanya  mempelajari  dampak  kredibilitas influencer terhadap  minat  beli  di  saluran

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
Instagram. Studi masa depan mungkin dapat menguji model penelitian pada jenis SMIs lain dari platform  media  sosial  yang  berbeda  seperti  TikTok.  Demografi  populasi  yang  berbeda mendukung  platform  media  sosial  yang  berbeda  dan  setiap  platform  media  sosial  memiliki karakteristiknya  sendiri  yang  berbeda.  Contohnya,  sebagian  besar  Generasi  Z  menggunakan media sosial TikTok, sedangkan pengguna Instagram sebagian besar adalah Generasi Millenial.

## REFERENSI
Abednego,  F.  (2017).  Analisis  Pengaruh  Atmosfir  Gerai  Terhadap  Penciptaan  Emosi  (Arousal.
Fokus Ekonomi , 10 (2), 125–139.
Adrianto,  R.,  &  Kurnia.  (2021).  Kredibilitas  Influencer  dalam  Membentuk  Kepercayaan Konsumen  terhadap  Brand. Jurnal  Riset  Manajemen  Komunikasi , 1 (1),  54–60. https://doi.org/10.29313/jrmk.v1i1.117
Ainia,  D.  (2020). Pengaruh  Daya  Tarik  dan  Kredibilitas  Beauty  Vlogger  Sebagai  Celebrity Endorser Terhadap Keputusan Pembelian . Universitas Islam Malang. Arnold, M., & Reynolds, K. (2003). Hedonic Shopping Motivation. Journal of Retailing , 79 , 77– 95. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(03)00007-1
Asrini, A., & Musnaini, M. (2019). Meningkatkan Motivasi Konsumen Membeli Produk Lokal Di Kota Jambi. Prospek: Jurnal Manajemen Dan Bisnis , 1 (1), 16. https://doi.org/10.23887/pjmb.v1i1.19426
Audrezet, A., Kerviler, G., & Moulard, J. (2018). Authenticity under threat: When social media influencers  need  to  go  beyond  self-presentation. Journal  of  Business  Research , 117 . https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.008
Bougie, R., & Sekaran, U. (2019). Research Methods For Business: A Skill Building Approach, 8th Edition . Wiley.
Castillo, D., & Fernández, R. (2019). The role of digital influencers in brand recommendation: Examining  their  impact  on  engagement,  expected  value  and  purchase  intention. International Journal of Information Management , 49 , 366–376. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2019.07.009
Chan,  K.  (2008).  Social  comparison,  imitation  of  celebrity  models  and  materialism  among Chinese  youth. International  Journal  of  Advertising  -  INT  J  ADVERT , 27 . https://doi.org/10.2501/S026504870808030X
Cheung,  M.  L.,  Pires,  G.,  Rosenberger,  P.  J.,  &  De  Oliveira,  M.  J.  (2020).  Driving  consumer– brand  engagement  and  co-creation  by  brand  interactivity. Marketing  Intelligence  and Planning , 38 (4), 523–541. https://doi.org/10.1108/MIP-12-2018-0587
De  Veirman,  M.,  &  Hudders,  L.  (2020).  Disclosing  sponsored  Instagram  posts:  the  role  of material  connection  with  the  brand  and  message-sidedness  when  disclosing  covert advertising. International Journal
of Advertising , 39 (1), 94–130. https://doi.org/10.1080/02650487.2019.1575108
Edy, I. C., & Haryanti, S. S. (2020). the Role of Hedonism in the Relationship Between Product Characteristics , Marketing Characteristics , Consumer Characteristics Towards Impulsive Buying . 2020 (4), 978–986.
Ervianty,  R.  M.  (2019).  The  Implementation  of  Market  Segmentation  Strategy  to  Increase  the Number  of  Customers  of  a  Healthy  Food  and  Beverage  Product  in  Surabaya. TIJAB  (The International Journal of Applied Business) , 3 (2), 128. https://doi.org/10.20473/tijab.v3.i2.2019.128-140
Filieri,  R.,  McLeay,  F.,  Tsui,  B.,  &  Lin,  Z.  (2018).  Consumer  perceptions  of  information helpfulness and determinants of purchase intention in online consumer reviews of services. Information & Management , 55 (8), 956–970.

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Vol.  23 No. 2, 2022, 130-145 ISSN 1693-7619 (Print) | E-ISSN 2580-4170 Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.im.2018.04.010
Ha, N. M., & Lam, N. H. (2016). The Effects of Celebrity Endorsement on Customer’s Attitude toward Brand and Purchase Intention. International Journal of Economics and Finance , 9 , 64–77.
Helbert,  J.  J.,  &  Ariawan,  I.  G.  S.  P.  (2021).  Pengaruh  Celebrity  Endorsement  Vs.  Influencer Endorsement  Vs.  Online  Customer  Review  Terhadap  Purchase  Intention  Pada  Produk Skincare. Eqien: Jurnal Ekonomi Dan Bisnis , 8 (2). https://doi.org/10.34308/eqien.v8i2.276 Hughes, C., Swaminathan, V., & Brooks, G. (2019). Driving Brand Engagement Through Online Social Influencers: An Empirical Investigation of Sponsored Blogging Campaigns. Journal of Marketing , 83 , 002224291985437. https://doi.org/10.1177/0022242919854374 Islam,  T.,  Sheikh,  Z.,  Hameed,  Z.,  Khan,  I.  U.,  &  Azam,  R.  I.  (2018).  Social  comparison, materialism,  and  compulsive  buying  based  on  stimulus-response-model:  a  comparative study  among  adolescents  and  young  adults. Young  Consumers , 19 (1),  19–37. https://doi.org/10.1108/YC-07-2017-00713
Jin, S. V., Muqaddam, A., & Ryu, E. (2019). Instafamous and social media influencer marketing. Marketing  Intelligence  and  Planning , 37 (5),  567–579.  https://doi.org/10.1108/MIP-09- 2018-0375
Jin,  S.  V.,  &  Ryu,  E.  (2020).  “I’ll  buy  what  she’s  #wearing”:  The  roles  of  envy  toward  and parasocial interaction with influencers in Instagram celebrity-based brand endorsement and social  commerce. Journal  of  Retailing  and  Consumer  Services , 55 ,  102121. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102121
Ki, C.-W. (Chloe), Cuevas, L. M., Chong, S. M., & Lim, H. (2020). Influencer marketing: Social media influencers as human brands attaching to followers and  yielding positive  marketing results  by  fulfilling  needs. Journal  of  Retailing  and  Consumer  Services , 55 ,  102133. https://doi.org/https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102133
Ki,  C.-W.  ‘Chloe,’  &  Kim,  Y.-K.  (2019).  The  mechanism  by  which  social  media  influencers persuade  consumers:  The  role  of  consumers’  desire  to  mimic. Psychology  &  Marketing , 36 (10), 905–922. https://doi.org/https://doi.org/10.1002/mar.21244
Kivetz,  R.,  &  Zheng,  Y.  (2017).  The  effects  of  promotions  on  hedonic  versus  utilitarian purchases. Journal of Consumer Psychology , 27 , 59–68.
Koay,  K.  Y.,  Cheung,  M.  L.,  Soh,  P.  C.  H.,  &  Teoh,  C.  W.  (2022).  Social  media  influencer marketing: the moderating role of materialism. European Business Review , 34 (2), 224–243. https://doi.org/10.1108/EBR-02-2021-0032
Koay,  K.  Y.,  Ong,  D.  L.  T.,  Khoo,  K.  L.,  &  Yeoh,  H.  J.  (2021).  Perceived  social  media marketing  activities  and  consumer-based  brand  equity :  Testing  a  moderated  mediation model. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics , 33 (1), 53–72. https://doi.org/10.1108/APJML-07-2019-0453
Kock, N. (2022). WarpPLS user manual : Version 7.0. ScriptWarp Systems , 1–122.
Lim, X. J., Mohd Radzol, A. R. bt, Cheah, J.-H. (Jacky), & Wong, M. W. (2017). The Impact of Social  Media  Influencers  on  Purchase  Intention  and  the  Mediation  Effect  of  Customer Attitude. Asian Journal of Business Research , 7 (2). https://doi.org/10.14707/ajbr.170035
Lou,  C.,  &  Kim,  H.  K.  (2019).  Fancying  the  New  Rich  and  Famous?  Explicating  the  Roles  of Influencer  Content,  Credibility,  and  Parental  Mediation  in  Adolescents’  Parasocial Relationship,  Materialism,  and  Purchase  Intentions. Frontiers  in  Psychology , 10 (November), 1–17. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2019.02567
Lou, C., & Yuan, S. (2019). Influencer Marketing: How Message Value and Credibility Affect Consumer  Trust  of  Branded  Content  on  Social  Media. Journal  of  Interactive  Advertising , 19 , 58–73.

## Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis
Hompage: http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/mbisnis
Onu,  C.  A.,  Nwaulune,  J.,  Adegbola,  E.  A.,  &  Nnorom,  G.  (2019).  The  effect  of  celebrity physical  attractiveness  and  trustworthiness  on  consumer  purchase  intentions:  A  study  on nigerian consumers. Management Science Letters , 9 (12), 1965–1976. https://doi.org/10.5267/j.msl.2019.7.009
Ortiz-Ospina, E. (2019). The rise of social media . Our World in Data. https://ourworldindata.org/rise-of-social-media
Setyaningsih,  D.  K.  (2020).  Pengaruh  Citra  Merek,  Gaya  Hidup  Hedonis  Dan  Harga  Terhadap Keputusan  Pembelian  Jilbab  Rabbani  (Studi  pada  Santriwati  Pondok  Pesantren  Ma’had Mambaul  Qur’an  Munggang  Bawah  di  Wonosobo). Journal  of  Economic,  Business  and Engineering (JEBE) , 1 (2), 311–318. https://doi.org/10.32500/jebe.v1i2.1226 Statista. (2022a). Daily time spent on social networking by internet users worldwide from 2012 to  2022  (in  minutes) .  https://www.statista.com/statistics/433871/daily-social-media-usage- worldwide/
Statista.  (2022b). Number  of  social  media  users  worldwide  from  2018  to  2027  (in  billions) . https://www.statista.com/statistics/278414/number-of-worldwide-social-network-users/
Statista. (2022c). Social media: global penetration rate 2022, by region . https://www.statista.com/statistics/269615/social-network-penetration-by-region/
Verduyn,  P.,  Gugushvili,  N.,  Massar,  K.,  Täht,  K.,  &  Kross,  E.  (2020).  Social  comparison  on social networking sites. Current Opinion in Psychology , 36 , 32–37. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2020.04.002
Wang,  S.  W.,  &  Scheinbaum,  A.  C.  (2018).  Enhancing  Brand  Credibility  Via  Celebrity Endorsement. Journal of Advertising Research , 58 , 16–32.
Weismueller, J., Harrigan, P., Wang, S., & Soutar, G. N. (2020). Influencer endorsements: How advertising  disclosure  and  source  credibility  affect  consumer  purchase  intention  on  social media.
Australasian Marketing Journal , 28 (4), 160–170. https://doi.org/10.1016/j.ausmj.2020.03.002
Wiedmann, K. P., & von Mettenheim, W. (2020). Attractiveness, trustworthiness and expertise – social  influencers’  winning  formula? Journal  of  Product  and  Brand  Management , 30 (5), 707–725. https://doi.org/10.1108/JPBM-06-2019-2442
Yuan, S., & Lou, C. (2020). How Social Media Influencers Foster Relationships with Followers: The  Roles  of  Source  Credibility  and  Fairness  in  Parasocial  Relationship  and  Product Interest.
Journal
of Interactive Advertising , 0 (0), 133–147. https://doi.org/10.1080/15252019.2020.1769514