l3
Oleh: Handi Lesmana'
Abstncl: Muftilewl  na*eting (MLM) has beconre a part of tta wafld's  economy. tt lris gftMn npi<ly aN has spread all aver  the wodd. MLM ;rrived in-trainesia in 19g4. At tE monpnt,  the number of MLM memberc in ldonesia nas  rcainea i;r"" miltion.  Latety, MLM nnlpncti@s (ryney games) harc becone a hot topic in tdonesia. This paprwill discuss MLM and its differcnes frcm the "moneygame busihess,,.

## Pendahuluan:  Tragedi pinrang
Diantara sekian banyak kerusuhan  yang  terjadi di Indonesia  sejak era reformasi, pada.bulan September 1998 teriadi suatu tcerusu-nan ii iinrang, kota kecildi Sulawesi. pada peristiwa yang merqenaskan tersehrt, semoiian g;ung-pemerlntan-clibakar rnass€t, ditambah  beberapa kendaraan bermotor hangus renj;d; arang. Kerugian fisik diperkirakan mencapai  mifyaran rypi€lh. Tak banyak yanghengedltui bahwa  rerulurran brsebut dipicu oleh praktek  sebuah .koperasi van-g b6ro&ili T;yaffiya sebuah  perusahaan munilerrel m3rke!in9-G'l!M)'.5"ty*n anggod kopeiasi t"*ini-mengamuk karena dana mereka sejumfah Rp.745,17.milyar tictak Eapat mereka  ambit aliis raib begitu  saja. Sayang sekali, penulis  tidak dapal ntemp;lett -into*"ri yang lengkap mengenai sistem perputanan r'rani yang d(Tunakah roperaii terseout.  Tetapi  s€cara  singkat koperasi tersebut berani menawarkanlngrat bunga 50% datam t"rpo 3 minggu,  atau sama dengan 886% pertrahun. Jadi jika seorang n"TFlr rynaoung Rp. r0 juta, tiga minggu kemudian dapat menarik  kembali uangnya lang tetah diambahiunga menjadi  sebesar  Rp. 15 juta. Bunga yang dibaya*a.n  terse-out-difrrobh dari setonan cina nalaran oeril<utnya.  Ketika nasabah masih banyak dan terus  6ertamoan,  roperasi  tersebut aman-aman  saja. Tetapi ketika jumlah nasabah  tefah  rnencapai  titik jenuil, nliaoan yang  menyeto r terat<hir  tnasatrah baru  bukannya m6ncapa!bunga ue'sar, tetipir"ng pofomya pun termakan  habis.
Di Indonesia MLM telah hadir [rgano bbitiiada tairun 1984, dan terus berkembang hingga seat ini berj-umlah sekitar zooan- perusah;il MLM. Menurut data dari wortd Federation of Direct.selling  Association twrdsnl, riii;i *n ualan seluruh perusahaan MLM di Indonesia tahun 1998 mencap"i uT Fo1utal'nngli:ini masih jauh  dibarrah penjuatan tertinggi, vaitr.r Jepang sebesar'US$ fo4 mirvJ. rl6il dari  sisi jumrah  anggota,  MLM di lndonesia meruparen peringkat  kedua terbesai, yaitu fritarz,g juta orang . Penilaian mengenai MLM benar atau satitr memang ramai diperdebatkan. Ditambah lagi di fndonesia b"tyT ada penatumn yang membatasinya. Banlak yang  bemada sinis terhadap  MLM, tetapi disisi lain bgnyak i,rliv"ng  Ggil; antusias menjalankan  bisnis ini. Diantara pelaku / mantan  petaku MLit, rioa vingirntrtg b"r.r , ada puta yang "buntung,.

## MULTILEVEL  MARKETING :

## PELUANG ATAU ANCAMAN ?
Dmen Konfalc  di Junrsan ManajenrenFakulas  Ekorpmi  universitas  Katolik  hrahyangan
BINA  EKONOMI / Agsstus / tggg
t4
C.gptan ini bertuiuan.memberikan  gambaran sirBkat mengenai MLM yang  sedang ramai dibicarakan, dan sudah  merupakan  bagian  dari dunia usaha intemasional.
Definisi  dan Bentuk MLM MLM bukanlah. suatu topik  yang dibahas dalam mata kuliah Marketing.  MLM tidak dibahas  dalam buQ-41,9 _marketing, setidaknya pada buku-buku marketin! y"ng t"hn penulis baca.  Mungkjn MLM merupakgn  suatu inovisi, atau  penyimp"ngan, airi maftelng. Karena tidak diperolehnya definisi MLM, maka penulis mencoba'mente6emahkan MLti dalam  kata-kata berikut : ' MLM sryty..usaha Pema&nn dimana &ngan menggunakan  srbbm teftentu, stiap distibutor  selarn beruaha  nenjual-prailuk 'fiinnaan iuga berusha unfuk trenart distibutor Mru/ anggoV konsumen 55l66rra terus- n?€nerus' Usaha lprg terus'nrenerus fersebut  diakibatkan adanya in*ntif tertentu ."
Bentuk MLM, khususnya  yang beroperasi di Indonesia,  secara  garis besar  terdiri dari tiga,  yaihr : I' MLM yang rnemprioritastan penjualan_ barang, contohnya : Amway,  CNl, Multicare, dsb_. 2- MLM  yang tidak  memprioritaskan pgnluahn 6arang. rioa pe*riii""n jenis ini, nitai dan kuafitas  barang  yang  ditavmrkan  tebih rendah oari rrarga 'la13nj t"o.iort. C;t"h";;';
BIUA.
- . 3- MLM yaru melakukan permainan uang(money ganp} Banyak  sebutan untuk MLM jenis ini, s€perti arb1 berantai,  binari, atau  piramid'. prat<ter i"p.rtil"ili ir-ro*"sia akhir- akhir  ini serirg disebut bank gelap. Contohnya : Pentagono fli"ril, xosJin tplnrargt, oio-.
Pada MLM .yang. memprioritaskan  penjualan barang,- umumnya  barang yang dijual ditujukan pada kelas ekonomi mernngati l" "t19. geperti oba, sabun, minyar wangi, multivttamin, dan sebagainya.  Dalam perusahaan MLM,;"o,ang-;nggoG'setain  ,"nO"p-ai ketrntungnn dari'Song.  Ylno dijual,' juga menoapat baghn kedil.ng* dari penjualan bawahan, yang serirg disebut oormr-tine. Baghn izurnln[an dari perrjirilan domr1ine ini umumnya  dherofeft uHine ?ya tanpa. nengunarpi ramtingan oown-tine. Jadi selumlah uang yang' diterima urline tersebut dapat oiratirar menfraran  romisi yang <tiberikan perusahaan.
Pada MLI'I ryng. tidak metwiolp$an penitralan barang dan yang metakukan permainan  uang' pda &sarnya dapat dikatakan  sama, yai&r anggota tidak -terdk H; barang yang'ditararken perus*raan, tdapi merelo berlomba untuk mencari dorrrn-line sebanyak  mungkin un&k meMapatkan  uarlg  yeng semary1 ba;yak" ffiil;';ffi;r*g yang  ditarvarkan,  umumnya baang brsebut ticit oenarti, tidgk oemitai, oiniio"r berkuqlltras. Di negara-negara qaiY' !tll!-M money game. dilarant. .laoi iita aoa Mirur yaiig mena$aa*an barang  'rongsokan", hal ini dilakukan unlk me;ghindaii  cirinya o"ri'rno*g-undang / peraturan yarg bed,aku. D Indonesia  karena  belume-clanya  peratunan / undang-undang yang mengatur  MLM, malg.lr|T .toov game. saryoaj saaf pinufisan kofom-ini  adatah fegat, walaupun ML[vl jenis initeldr hnyak memakan korban. i
ilengapa mLil Disukai  dan Dibenci  ? Pertam+taml ak?n disaiikan  mqngapa MLIr/l dapat  menjadi  begitu menarik. Bisnis MLM memang msr.Frikan  suttu petuafo'untri m"nbha$kah uang: Lahran memberi peluang  untuk  rnemitiki usaha sendiri, $reni dengan r"!i"giaggota filut ".r"oong tidak menjadi karyawan  melainkan  nrenjadi mitra uLh". p"a" Mtill;6"ri"rpriorit "r"n BINA  EKONOMI / Agustus / t999
penjualan bao!9, seorang anggota. dapat  mempercleh  suatu  bisnis jangka panjang  jika melakukan  usahanya  dengan oak oan'benar. sborng anggota  akan befiasil atau tidak, terganfung pada usaha dan luas tidaknya relasi oari inggota tersebut. Bagi perusahaan, sistem  ini sangat menguntunglen,  karena : 1' Perusahaan tid."l pe.dY fgnggaiibanyak karyawan,  khususnya  bagian  marketing 2. Distributor  produk  adarah luga r-onsum"n perusahaan.
Pada  MLry yang melakukan fipney gara, lebih menggiurkan tagi, karena menjanjikan  penghasilan yang cukup..oesai uigl anggota,  tetrapi terutama bagi pihak perusahaan dan ryFq yang  menjioi  anggota-reofr'iwat.  untuk tebih  jelasnya, akan diuraikan  suatu conl*r..d{ moley garp yarg oitauarkan sebuah perusahaan MLM di ltali yang sempat  banyak  diminati di Bandung- can Jakarta. Perusahaah teiseout menawarkan Pen!U91o system. Secara singkat,  seseorang yang.berminat menjadi anggpta harus membeli  semacam  sertifikat,  dimana  dalam serthltt Ersebut  tercanhrm  nama c|an nomor rekening.T  orang.  Yang  harus  ditakukan seorang^anggota baru adalah membayarftan US$ i0 kepac!  grang di urutan ke-7, merilransfer Ual 4ol;da orang dengan nomor  urut ke-1, dan  mengirimkan q$Jfllus$ 40 pada perusanaan iti ftari. Jadiso"E tesefuruhan, initial investrrent adalah Us$ 120. Setelair  rnelunasi refiga pembayar:an terseoui, anggota baru akan mencapatkan 3 sertifit<at  Pentagono dimana oilarir ketiga sertifikat tersebut nama dan nomor rekening anggota baru tertera di nomor urut ke-7. seiangran nira-nara tain  yang tertera  dalam sertifikat  yang dibeli  pertama  kafi naik 1 peringka-t. Ketiga  sertifikat  tersebut d"ryt dillaf pada orang  fairimasing'-masing r"tt"rg" usb 40;ngg;i;-5"r,i nrrus berusaha menjuaf ketiga sertifikat  tersebut untuk nemoenitukr suatu piramio, ""rr"i-'Jii"il-;;"; ditanarkan.  Terlihat bahwa dengan  sistem Fe"tago"q seorang  arlggota akan berusaha mencapai nomor urut pertama, yaitu saat dia menuii hasil dari l.o "?[goxg baru di urutan terbawah.
Pada  gambar 1 disajikan gambaran  mengenai seseorang (Tuan A) yang menjadi anggota money garne Pentagono. Pada  gam6at  tercebut ninia airinal  piramid yang dihasifkan oleh ruan- A sampii befiau men:capai posisi puncak itatam  sertififrat, dengan asumsi  bahwa T'"jl A tersebut  menghasilkan iuatu piramio  vang .rmpur", tio"r tefienti ditengnh jalan'  Terlihat bahwa dari Jtu piramid saia ieran minoiran  izeg o."ng. Dengan melibatkan  3280 onang, Tuan.A mempeioleh  penghasirin usE g7,4g0 (21gr orang x US$ 40)' Dari satu piramid  yang  dihasitkan ruan A, Grusahaan di ttati  mendapat penghasilan us$ 131,200 (32q9gql. us$ 4o):^ o.gri gir piramic itu pura, totar perpuaran uang adalah us$ 393,600  (3280 orang * usq ao x si.li[" ohpo"p lurs ruphh bisa rnencapai Rp' 5000 per 1 us$, maka oarisatr piramid tlrseut-Gdti riretibatrari  uang s€besar Rp 1,968 milyar, hampir Rp. 2 milyar. ser<iri ragi oiteian["n-np 2 mityar tersebut  hanya dari 1 piramid' Pada tahun 1s8 "MLM" Pentagino  ini, sempat  sangat  diminati di Indonesia. i[:lflI,lj|frH":1| vans terlibattransaksi uisa oidunircin untrr-r"ting"nGn oeuan  urr,,ts Ada beberapa elta mengenaiogT.g.qry yeng  zukses dengan menjadianggota dan disfributor MLM yang  diumumkin di medii cetal'ie6fiurrrny" yang bisa bertiahan  dan dapat mengandalt<an. MLM sebagai _mata pencanarilnnya adalah anggota MLM yang memprioritaskan  penjuatan produk !{aneka; i;li-renjadi anggota arisan berantai, umumnlta  walaupun ada yang berhasit oan m6raifr' teuntung"n-Gor,  y"rrg berhasil hanyalatr mereka yang menladiarugpta  leoin awaioan oertrasil menarik banyak dowrrtine. Jadi keberhasilannyaFnvq oersirlipngka pendet, iarena dengan  menggunakan sistem piramid  seperti  itu suatu saat akan r"'n.-p.,-  ftif .jJ;h . -
16
Gambar 1. Piramid  Tuan A
Piramid dorn-line Jumlah PeringkatTuan A dalam sertifikat 7 3 6 I 5 Dan seterusnya sampaiTn A
27
mencapai  peringkat prtama dalam sertifikat
2187 jumlah = 3280 onang
4 3
2
1
Beberapq  hal yang menyebabkan pandarlgar negatif terhadap MLM antara tain : Over daim. Terjadi pada beberapa  perusahaen  MLM yang mclmprioritaskan'penjualan baran9. Y_arrg dimaksud over daim disini  adalah merr$erikan informasi yang salatrlberlebihan tentang keunggulan produk yang clitawarkan.  Umumnya dilaklka; untuk mengelar  keuntungan dan komisi dari f;ljutan produk.  Comonnya  ada seDuah obat yang ditauarkan  MLM yang kngsi{nya bagaikan obat dewa, yaitu dapat ryenygmbuhkan berbagai penyakit, mulai {ari papu dan korerg hingrgn'penyakit  kanker. Keiadian. ini' pada umumnya merupakan kesqldran OisrriUuto?anggota, karena .perusahdal  lttLM selilu rnemberikan  training  rnenggnai  produkpmOuknia  pada para anggota. Tetapi  karena adanya anggota yang terlalu berambisi mengei,ar komisi, teriadilah over claim. Akibatnya banyak konsumen yarg keceura dan dirugikan,  yang pada akhimya merugikan  pula  bagi distibutor  bersangkutan dan  perusahaan. Tidak adanya limit jumlah  anggota, yarg.merupaksr ten4a penjual selcaligus konsumen perusahaan  MLM.  Berbeda  dengan perusahaan  biasa yang memiliki baAsan  jumtah
81 243 729
BINA WONOMI / Agustus / 1999
distributor atau tenaga penjual  tertentu  yang  cliperlukan perusahaan, MLM tidak memiliki batasan tersebut. Akibatnya yang dapat menghentikan arus penambahan tenaga penjqaf  adalah para anggota baru  yang  masuk terlambat,  yang  haqya bisa  gigit jari karena tklak ada yang rnau menjadi doun-line mereka. Para  anggota baru tersebut mengalami kesulitran dalam  mencari down-line  baru  dan konsumen  baru  karena sudah terlalu  banyak yang menjadi anggota alias tenaga  penjual alias konsumen perusahaan. Dalam  hal ini, sistem  yang  ditiawarkan MLM menimbulkan over supply. . Pada saat seorang  anggota baru mengalami kebuntuan, dia belum tentu langsung menyeEh karena mendapat motivasidari upline. Salah satu cana memotivasidari MLM adalah  dengan  menjual kaset dan video berisi rekaman tentang  orang-orahg yang berhasildalam  bisnis MLMnya. Akibatnya,  anggota yang telah mengalami kernandegan, akan menambah  pengeluaran  uangnya  dengan  rnembeli kaset  ataupun  video, sampai suatu  saat dia benar-benar  menyadari bahwa sudah tidak ada lagi prospek  baginya .
. Adanya perusahaan  MLM,  terutama  yang menjafankan  money garne  yang tidak dapat bertahan  lama. Akibatnya  banyak  anggota  yang  belum  sempat  menikmati  panen uang yang telah dinanti-nantikannya, bahkan mengalami  kerugian.  Contohnya : Kospin (Pinrang), Yayasan Keluarga  Adil  Makmur, Arisan Danasonic.
Risiko Anggota MLM Risiko  dapat dikatakan  merupakan suatu kemungkinan teriadinya hal yang tidak diinginkan. Biasanya  risiko  akan  berhubungan dengan retum. Gitman  mengatakan bahwa : " A nbk - rctum tnde afl exrsfs sucfi ff,raf intasfors must b cortipensited  for accepting grcater iskwith the expeclatian of grcaterrctum." Karakter  manusia  berkailan  dengan  risiko ini brbagi menjadi dua kubu yang berlawandn, yaitu : 1. Risk seeker, yaitu orang-omng yang berani menanggung risiko yang besar walaupun kemungkinan  rehrm yang dapat.dihasifkan  tidak sebandin! (secarra relatif lebih  kecil) dengan risiko  yang.harus  ditanggungnya.
2. Risk  averter, yaitu  orang-orang yang mengharapkan retum yang lebih besar untuk risiko yang lebih besar  yang  harus  ditanggungnya.
Berhubungan  dengan tulisan ini, maka  risiko yang  dihadapi oleh seseorang yang menjadianggota MLM adalah : 1. Risiko finansial, yaitu adanya  risiko perusahaan  bankrut dan risiko'menjadi anggota yang terlambat masuk, yang mengakibatkan penghasilan yang diharapkan  tidak terealisasi atau bahkan mengalami  kerugian,.
2. Risiko etika,  yaitu  risiko dinilai sebagni  ses€orang  yang tidak mengenal etika karena melakukan over claim, atau dinitai sebagai tidak etis karcna relA "mengorbankan"  relasi &mi meraih  keuntungan  sebesar-besamya.  Sepanjang pengamatan penulis, MLM mengandalkan relasi pam anggota (kdraarga, salidara, teman, organisasi, rekan  kerja) untuk mempebanyaf anggotanya, karena meiem pulalah  orang-orang yang paling  mudah dipengaruhi. Akibatnya yang paling banyak  menjadi korban  kemungkinan besar adalah  orang-omng yarg Oikenal para  anggota.
Dari risiko-risiko yang dihadapi seorang anggota MLM tersebut perlu dipertimbangkan apakah  retum yang dapat dihasilkan ;sebanding" ( yang dimaksuC sebanding  disini  adalah  pebandingan  antara risiko dengan  retum sesuai  Aengan karakter seseorang,  apakah  risk seeker atau risk averter).  MLM yang memprioritaskan penjualan
BINA EK0NOMI / Agustus / 1999
l8
bamng, risito yarq dihadapi anggota reldif lebih  kecil daripada  MLM  money  game, karcna umumnya rnemifiki ,kedudrkan  yang jelas dan'menghasilkan  produk yang baik.  Selain itu para,anggota  npmiliki  barang yang dapat  dijual. Dalam hal ini yarp dimasukkan kedalam kat€gori  MLM yang mernprioritaekan $njualan barang  adalah  MLM  yang  menjual  barang- barang  yang  berkualitas bak dengan harga  yang waiar. Berbeda dengan MLM money game, seorang anggota tidak memiliki jamtiurt apapun, Yang"menjadi  pegangannnya  hanyalah selembar  sertifikat dan harapan meraih unhrng besar. Jika perusahaan bankrut atau melarikan diri, seonng anggota tidak memiliki apa-apa dan sulit untuk menuntut perusahaan.  Ditambah lagi dengan  risiko  mendapat  pandangan  negatif  dari para  down-line yang gagal mendapatkan  dovrn-fine bagi dirinya sendiri. Disisi lain, MLM money garne menianjikan  pengrhasilan  yang cukup beoar, tanpa harus berusaha mencari kebutuhan orang lain akan  suatu barang.  Seorang anggota bisa men&ptkan uang yang banyak dalam waktu yang  cukup  singkat.

## Penutup
MLM hingga saat penulisan ini memang masih merupakan  bisnis  yang bgal, tanpa adanya  peraturan yang membatasinya. Tetapi masyanakat telah banyak melihat dan memberikan  penilaian atas MLM yang da di sekitarnya. Terutama di saat krisis yang sedang melarda  negeri.ini,  MLM eolah-olah momberikan janji "penyelesaian  krisis" bagi indMdu masygrakat. Bisnis MLM, yang banyak  berkembang dan banyak  anggotanya  di fndonesia  $pat ini dahh.MLM nrc.ney game" MLM money game  mernang  berisiko tinggi. Pihak perusahaan tidak beranlmengklaim sobagai perusahaan yarlg melaltukan permainan uang  karena dilanang oleh perTerif€h, t€*api merEke "menjuaF produlr tertenfu  yang harga dan  kualltasnya  tidak  sesuai. Dengan  demikian mereka  dapat  mengklaim  dirinya sebagai perusahaan Ml-tr. MLM,money  game sangat  m€nyentuh  karakter  kebanyakan  orang yang risk averter,  ygitu dengnn risiko  yang tinggi msrawarlon retum yang tinggi, sehirXgga banyak dari masyarakat yarg bsrani menidi anggda. fvbrnang ltllM memberikan suatu peluang penghasilan, tetapiperlu  dipettimbangkan  fisiko dan rehrm  yang  tlitimbutkanrrya.

## Daftar Pustaka
Gitman, l.a$nence J.,;1997,  Princhte of ltlanageriat Finane, S! edition, Addison - Wesley,
USA.
:  ' :: "Kini Tibe Giliran Anda", dalam &nfagono, htp:ttww\r.ftrturc.Mnd.htmt Trhafs llt4ong with Multilewl M{dreiling", a.ka. "Networking" Companies, htts:tlhnyW. vandruff  com/mlm. htnl .Bisnis Empuk diWilayah Ahr-abrf, dalam MaPbh EhsBlkttfrT, April 19gg "Tauraran  Mimpi lndah di Saat  Krisiso, Tabbid' Konbn No. 29, Tahun ll, 20 Aprit 19g8 " Keurlhtngan OeFt Membuat  Mata  Gelap ", Tabliliti Korrtan No. 41, Tahun lll, 12 Juli 1999
BINA EKONOW / Agwan / 1999