## Kajian Pengembangan Usaha IKM Pangan Komoditas Roti dan Kue di Kota Bogor (Studi Kasus Brownies Elsari, Bogor)

## The Bogor’s Cake and Bakery Small-Medium Industries Development Analyses
(Elsari Brownies and Bakery Bogor Case Study)
Ade Hendar Purnawan* 1 , W.H. Limbong 2 dan Sri Hartoyo 3
1 Bawasda Kota Bogor
2 Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi Manajemen, Institut Pertanian Bogor
3 Departemen Ilmu Ekonomi, Fakultas Ekonomi Manajemen, Institut Pertanian Bogor

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis  prospek  industri  kecil  menengah,  terutama  toko  roti yang terletak di Bogor. Industri kecil umumnya masih memiliki masalah yang sama, ketika membutuhkan kredit dari bank untuk investasi. Penelitian ini menganalisis industri kecil dengan melakukan studi kasus di  Elsari  Brownies  dan  Bakery  Bogor.  Ada  empat  kriteria  investasi  yang  harus  dihitung  atau  dianalisis, yaitu Net  Present  Value (NPV), Internal  Rate  of  Return (IRR), Benefit/Cost (B/C) ratio ,  dan Payback Period (PBP).  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  nilai-nilai  dari  empat  kriteria  investasi  NPV  positif, yaitu  nilai  dan  nilai  IRR  masing-masing  adalah  Rp113.236.973  dan  66,81%,  sedangkan  B/C  ratio  1,45 nilai  kali  dan  PBP  adalah  31,69  bulan.  Namun  dalam  keadaan  lancar  dimana  tidak  ada  produk  yang terbuang  dari  pengembalian,  hasil  analisis  terhadap  keempat  kriteria  tersebut  memperlihatkan  bahwa usaha  ini  sangat  menguntungkan  yaitu  bila  dilihat  dari  nilai  NPV  sebesar  Rp267,157,761,  IRR  sebesar 132,35%, Payback  Period 18,4  bulan  dan  B/C ratio sebesar  2,21  kali.  Hasil  dari  analisa  sensitivitas menunjukan  bahwa  faktor  penurunan  penjualan  brownies  mempunyai  efek  lebih  berarti  dibandingkan dengan pengaruh faktor peningkatan harga bahan baku. Tetapi bila kedua faktor terjadi pada saat yang bersamaan  akan menyebabkan  pengaruh  lebih  buruk  dibandingkan  bila  hanya  salah  satu  faktor  terjadi. Selain  masalah  tersebut,  penelitian  juga  menganalisa  masalah-masalah  lainnya  yang  dihadapi  oleh industri kecil Elsari Brownies & Bakery. Dari hasil kuesioner diberikan kepada konsumen brownies Elsari memperlihatkan  60%  konsumen  merasa  cukup  puas  terhadap  produk  brownies  Elsari  dan  36% konsumen merasa puas dengan produk ini. Tujuh puluh empat persen (74%) dari konsumen menyatakan bahwa  harga  brownies  cukup  murah  dan  50%  konsumen  mengatakan  produk  ini  cukup  lezat. Langkah selanjutnya  dilakukan  analisis Strengths,  Weaknesses,  Opportunities, dan Threats (SWOT).  Matriks  IE (Internal-Eksternal) menunjukkan bahwa industri ini berada dalam sel kelima. Dari dasil tersebut industri kecil  Elsari  direkomendasikan  menjalankan  strategi hold  and  maintain .  Strategi  yang  tepat  untuk  sel kelima  adalah  penetrasi  pasar  dan  pengembangan  produk.  Industri  Kecil  Elsari  sebaiknya  melakukan strategi  penetrasi  pasar,  yaitu  memperluas  wilayah  jaringan  pemasaran  dengan  sasaran  utama  pada tempat-tempat  yang  sudah  dikenal  sebagai  tempat  wisata  kuliner  terpilih  dan  di  daerah  wisata  di  luar Bogor,  dengan  cara  menjalin  kerjasama  dengan  counter  yang  telah  ada  di  tempat  tersebut  atau membuka cabang baru. Strategi pengembangan produk yang disarankan adalah memperbanyak produk kue kering/brownies kering (broker).
Kata kunci: analisis sensitivitas, kriteria investasi, strategi

## ABSTRACT
This research is aimed to analyze the prospect of small-medium bakery industry, especially that is located in Bogor. The small industries generally still have the same problem when they need credit from the bank for their investment. This research will analyzed these small industries by doing a case study in Elsari Brownies and Bakery Bogor. There are four investment criteria to be calculated or analyzed. They are NPV, IRR, B/C ratio and PBP. The results show that the values of four investment criteria are positive i.e.  NPV  value  and  IRR  value  respectively  is  Rp113.236.973  and  66.81%,  meanwhile  B/C  ratio  value  is 1.45 times and Payback Period is 31.69 months. But at normal/liquid condition which there is no wasted product causing by sales return, the analyses result show that to invest in this industry is very reasonable. At  that condition the value  of NPV  is Rp 267,157,761, IRR value’s is 132.35%, PBP is 18.4 months and B/C ratio is 2.21 times. As the results of sensitivity analyses, the decreasing of brownies sales factor has significant effect rather than the influence of the increasing of brownies raw materials price factor. But if both factors are happened at the same time, it will cause worst effect than if each factors occurred. The research  is  also  to  analyze  the  problems  faced  by  the  Elsari  Brownies  &  Bakery  industry.  Firstly,  the ____________ Korespondensi: *) Jl. PahlawanBlok 144, Bogor ; e-mail: ahpurnawan@yahoo.com
questionnaires are given to Elsari brownies customers. The result shows that 60% of respondents feel to be  satisfied  enough  with  this  product  (Elsari  brownies)  and  36%  of  respondents  are  satisfied  with  this product. 74% of respondents said that the brownies price is cheap enough and 50% of respondents say that  this  product  is  delicious  enough.  Finally,  the  SWOT  analyzed  is  to  be  done.  The  Internal-External Matrix shows that this industry is in fifth cell. The result recommends the Elsari industry to do the hold and maintain  strategy.  The  appropriate  strategies  for  fifth  cell  are  market  penetration  and  product development. Elsari should do the following strategy for market penetration: widening market network into well known-food restaurant and tourism places that located at outside Bogor as marketing main target, by making relationship with existing counters at those places or build a new branch. The appropriate strategy for product development is making more ‘broker’ product.
Key words: investment criteria, sensitivity analyses, strategy

## PENDAHULUAN
Adanya  krisis  global  dengan  episentrum Amerika  Serikat  telah  membawa  dampak  pada perekonomian  dunia,  termasuk  Indonesia.  Imbas krisis tersebut di Indonesia mulai terasa, terutama menjelang  akhir  2008.  Di  tengah  kondisi  per- ekonomian  Indonesia  tersebut,  masih  terdapat perusahaan  yang  mampu  bertahan  di  antaranya adalah  industri  roti  dan  kue  kering.  Di  berbagai kota  besar  di  Pulau  Jawa,  pada  umumnya perusahaan  roti  dan  kue  masih  dapat  menjalan- kan  usahanya,  walaupun  dengan  mengurangi volume produksi.
Peluang  pengembangan  usaha  industri  roti dan  kue  tidak  terlepas  dari  analisis  permintaan dan penawaran produk tersebut. Kondisi ekonomi makro dan perubahan dari konteks negara agraris lambat  laun  menjadi  negara  industri/jasa  secara nyata  akan  mengubah  pola  kehidupan  masya- rakat,  termasuk  perubahan  pola  makan  dan perubahan perilaku kerja sebagian besar masyarakat.
Beberapa  perusahaan  mengurangi  volume produksinya  pada  saat  krisis  ekonomi  melanda Indonesia  sekitar  pertengahan  1997  hingga  awal 1999. Pengurangan produksi tersebut disebabkan peningkatan  harga  bahan  baku  roti  yang  terlalu drastis,  sehingga  mengakibatkan  peningkatan biaya  produksi  dan  harga  jual  produk.  Sejak terjadi  krisis  ekonomi  pada  1997  hingga  awal 1999, industri roti dan kue melakukan pengurang- an produksi 30%-60%.  Namun pada  pertengahan tahun  1999,  mulai  terjadi  peningkatan  produksi sesuai dengan peningkatan permintaan.
Industri  Roti dan Kue di samping mengalami pengaruh  kondisi  perekonomian,  secara  alamiah juga mengalami persaingan di antaranya. Industri kecil  (IK)  yang  terlibat  dalam  pembuatan  industri makanan cukup banyak, dimana terdapat penam- bahan jumlah IK formal dari 180 pada tahun 2006 menjadi  193  pada  tahun  2007,  atau  terjadi peningkatan  7,2%.  Untuk  industri  makanan informal  terjadi  kenaikan  1,94%,  yaitu  dari  979 unit  pada  tahun  2006  menjadi  998  unit  pada tahun  2007,  serta  terdapat  40  IK  formal  yang bergerak  pada  pembuatan  roti  dan  kue  di  Kota Bogor,  dimana  kapasitas  produksi  per  tahun  dan nilai investasi dari IK tersebut bervariasi.
Industri  kecil  Elsari  bergerak  di  bidang pangan  komoditas  Roti  dan  Kue  dengan  produk utama  berupa brownies dan bakery .  Usaha  ini dimulai  sejak  bulan  Oktober  tahun  2003  dengan jalan berjualan secara keliling dari  satu rumah ke rumah  lainnya  ( door  to  door )  dengan  modal  awal Rp3  juta  rupiah.  Pada  tahun  2003  awal  usaha, kapasitas produksi masih berjumlah 600 boks per bulan, sedangkan pada tahun 2008 IK Elsari telah mampu memproduksi sekitar 6000 boks per bulan.
Untuk  dapat  berkembang  menjadi  per- usahaan yang lebih besar dan untuk menghadapi persaingan  dari  usaha  sejenis,  maka  IK  Elsari memerlukan suatu strategi pengembangan usaha, demikian  pula  untuk  kemudahan  memperoleh kredit  dari  bank,  diperlukan  perhitungan  analisa kelayakan  bisnis.  Analisa  kelayakan  bisnis  juga merupakan  salah  satu input untuk  menyusun strategi pengembangan usaha.
Tujuan  dari  kajian  adalah  (1)  melakukan analisa  kelayakan  bisnis  dan  (2)  melakukan analisa  faktor  internal  dan  faktor  eksternal  yang mempengaruhi  strategi  perkembangan  perusaha- an  (menganalisa  hambatan-hambatan/kendala utama  yang  dihadapi  IK  Elsari  (kelemahan, kekuatan, peluang dan ancaman).

## METODOLOGI
Kajian  dilakukan  di  IK  Elsari  Jl.  Pondok Rumput  18  RT  03/RW  11,  Kecamatan  Tanah Sareal Kota Bogor. Waktu penelitian dimulai pada bulan  Desember  2008  hingga  pertengahan  bulan Januari 2009 dilanjutkan kembali dari bulan Maret 2009  hingga  bulan  Mei  2009  dengan  waktu selama 4,5 bulan
Data yang digunakan dalam kajian ini berupa data primer  yang diperoleh dari IK Elsari, sebagi- an besar (mayoritas) merupakan hasil wawancara dengan  pemilik  dan  bagian  pemasaran  Elsari, serta  Disperindagkop  Kota  Bogor,  baik  berupa wawancara secara terarah menggunakan kuesioner, maupun wawancara secara lisan. Data sekunder  diperoleh  dari  Disperindagkop  Kota Bogor  untuk  melihat  ruang  lingkup  secara keseluruhan  pada  tingkat  kota  dan  investasi  IKM di  antaranya  di  Kota  Bogor  yang  meliputi  klasifi- kasi  jenis  usaha,  pertumbuhan/penambahan
jumlah  IKM/UMKM  tahun  2006  dan  2007,  jumlah IKM  Pangan  Komoditas  Roti-Kue,  nilai  investasi, data  industri  kecil  sejenis  yang  dapat  menjadi pesaing  serta  pembinaan  IKM  yang  telah dilakukan  oleh  Disperindagkop  Kota  Bogor termasuk  di  dalamnya  mengikutsertakan  IKM pada pelatihan-pelatihan pada instansi terkait . Metode  penarikan  contoh  dilakukan  meng- gunakan  metode convenient  sampling ,  di  mana para  responden  memberikan  data  dan  informasi secara sukarela (Agung, 2005).  Jumlah kuesioner yang disebarkan sebanyak 65 buah di mana yang mengembalikan  kuesioner  sebanyak  55  respon- den  dan  diambil  contoh  sebanyak  50  responden dari  55  responden  yang  menjawab  tersebut. Kuesioner  dibuat  dalam  skala  Likert.  Penyebaran kuesioner dilakukan di tiga counter di Kota Bogor, yaitu  di counter Venus  Bangbarung,  counter Venus  Pajajaran  (lokasi  di  dekat  Toko/factory outlet  B-BOS  dan  seberang  BNI  Pajajaran),  dan counter RM Gepuk Karuhun.
Analisis  NPV,  IRR,  B/C ratio, dan  PBP akan dilakukan  pada  industri  kecil  brownies  Elsari. Analisis  PBP,  IRR,  NPV,  dan  B/C ratio tersebut akan  digunakan  untuk  menganalisis  kelayakan bisnis  industri  kecil  brownies  Elsari,  serta  analisis sensitivitas terhadap perubahan penurunan penjualan  2%,  4%,  dan  6%;  kenaikan  penjualan 2%, 4% dan 6% serta  perubahan kenaikan harga bahan baku 2%, 4%, 6%,  8%, 10% dan 15% dari kondisi sekarang Elsari.
Untuk  keperluan  strategi  pengembangan usaha maka diperlukan analisis SWOT (Rangkuti, 2008),  yaitu analisis  yang  didasarkan  pada  logika yang  dapat  memaksimalkan  kekuatan  ( Strengths ) dan  peluang  ( Opportunities ),  namun  secara bersamaan  dapat  meminimalkan  kelemah-an ( Weaknesses )  dan  ancaman  ( Threats ).  Model yang  dipakai  terdiri  dari  Matriks  Evaluasi  Faktor Eksternal  (EFE),  Matriks  Evaluasi  Faktor  Internal (IFE),  Matriks  Internal  Eksternal  (IE),  dan  Matriks SWOT  (David,  2005).  Penentuan  bobot  pada matriks  IFE  dan  EFE  dilakukan  dengan  metode AHP sesuai Martianto (2004). Penentuan keputusan  strategi  dilakukan  dengan  matriks Quantitative Strategic Planning (QSP).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Karakteristik pelanggan
Sebagian  besar  konsumen  adalah  perem- puan (64%). Hal ini berkaitan dengan jenis barang yang  diteliti  berupa  kue/brownies  (makanan)  di mana  yang  berbelanja  umumnya  adalah  wanita dan  adanya  peran  seorang  isteri  di  dalam  rumah tangga  di  dalam  menyiapkan  hidangan  makanan bagi  keluarga.  Sebagian  besar  dari  konsumen mempunyai  status  menikah  (66%),  pelanggan yang  telah  menikah  (suami/isteri)  umumnya membeli  brownies  dua  kali,  atau  lebih  dalam sebulan.
Konsumen  mempunyai  tingkat  pendidikan SLTA  44%,  tingkat  pendidikan  Diploma/Akademi dan  Sarjana  masing-masing  28%  dan  24%,  sisa- nya  berpendidikan  SLTP  2%  dan  Pascasarjana 2%.  Namun  bila  dikelompokkan,  konsumen  yang telah  mengecap  pendidikan  di  perguruan  tinggi (54%) dan tidak/belum sebanyak 46%.
Pekerjaan  konsumen  terbanyak  berasal  dari kalangan  pegawai  swasta  (38%),  diikuti  oleh pegawai  negeri  (26%).  Peringkat  selanjutnya adalah ibu rumah tangga (16%), wirausaha (14%), pelajar/mahasiswa  (4%),  dan  pensiunan  (2%). Dengan  demikian,  pelanggan  Elsari  sebagian besar  berasal  dari  kalangan  pegawai  (64%).  Hal ini  perlu  mendapat  perhatian  dari  pihak  mana- jemen  Elsari  di  dalam  merencanakan  penjualan produknya.
Pelanggan  Elsari  terbanyak  mempunyai pendapatan  dalam  sebulan  Rp1  juta-Rp2  juta (42%).  Namun  apabila  kelompok  pendapatan dibagi  menjadi  kelompok  pendapatan  di  bawah Rp2,53 juta, kelompok menengah dengan pendapatan  diantara  Rp2  juta-Rp5  juta  dan kelompok  pendapatan  di  atas  Rp5  juta,  maka akan  didapat  masing-masing  persentase  52%, 38%,  dan  10%.  Dilihat  dari  hasil  tersebut, mayoritas pelanggan Elsari, terutama berasal dari kelompok  menengah  ke  bawah  (pendapatan sampai  dengan  Rp5  juta).  Bila  dikaitkan  dengan tujuan  pemilik  Elsari  yang  menginginkan  produk Elsari  ditujukan  bagi  kalangan  menengah,  namun dapat  dijangkau  oleh  kalangan  bawah,  maka tujuan  tersebut  tercapai.  Dengan  demikian,  harga produk  masih  dapat  diterima  di  kalangan menengah ke bawah.
Namun  demikian,  kelompok  berpendapatan Rp1  juta  dan  Rp2  juta  merupakan  pelanggan dominan  Elsari,  yaitu  mencapai  42%  yang  sudah seharusnya  mendapatkan  perhatian  manajemen Elsari,  terutama  bila  akan  melakukan  kebijakan menaikkan harga.
Sebagian  besar  konsumen  (74%)  berpen- dapat bahwa harga brownies Elsari cukup murah. Dengan  demikian,  maka  harga  jual  produk  masih aman  dan  masih  dapat  diterima  namun  mana- jemen  Elsari  tetap  harus  berhati-hati  di  dalam menaikkan  harga,  karena  dikhawatirkan  bila  pen- dapat konsumen bergeser menilai produk menjadi ’mahal’,  mereka  akan  memilih  produk  lain  yang lebih  kompetitif  atau  beralih  membeli  produk substitusi.
Sebanyak  30%  konsumen  pelanggan  Elsari mempunyai  pengeluaran  rataan  per  bulan  lebih dari  Rp2  juta,  28%  konsumen  mempunyai pengeluaran antara Rp500 ribu-Rp1 juta. Konsumen  yang  mempunyai  pengeluaran  rataan per  bulan  antara  Rp1,5  juta-Rp2  juta  sebanyak 18%,  konsumen  dengan  pengeluaran  bulan antara  Rp1  juta-Rp1,5  juta  sebanyak  16%,  dan yang  mempunyai  pengeluaran  di  bawah  Rp0,5 juta sebanyak 8%.
Bila  diperhatikan,  pelanggan  Elsari  yang mempunyai  pengeluaran  lebih  dari  Rp1,5  juta
sebanyak  48%,  maka  dapat  menjadi  pangsa pasar  potensial  bagi  industri  kecil  Elsari.  Industri kecil  Elsari  harus  berupaya  bagaimana  agar kelompok  ini  membelanjakan  biaya  pengeluaran yang biasanya digunakan untuk membeli konsum- si  kue  merk  lain  digunakan  untuk  membeli  lebih banyak  produk  Elsari,  salah  satunya  dengan melakukan  promosi  kepada  kelompok  ini  dan melakukan pengembangan produk serta membuat kreasi/inovasi  baru,  sehingga  pelanggan  memiliki banyak pilihan dan merasa tertarik untuk membeli salah satu produk Elsari.
Keragaman  dan  variasi  produk  dinyatakan cukup  beragam  (48%),  32%  beragam,  dan  14% kurang  beragam.  Namun  demikian,  yang  menya- takan  ‘cukup  beragam’  dan  ‘kurang  beragam’ jumlahnya  cukup  banyak  (62%),  sehingga  Elsari diharapkan  menghasilkan  lebih  beragam  produk lagi.

## Tanggapan pelanggan terhadap produk
Sebanyak  44%  Konsumen  berpendapat bahwa brownies Elsari  memiliki  citarasa  yang lezat  dan  50%  konsumen  menyatakan  cukup lezat. Sisanya (4%) menyatakan citarasa Brownies Elsari sangat lezat dan 2% menyatakan kurang lezat. Kecenderungan tanggapan konsumen  94%  berada  pada  kisaran  pendapat ‘lezat’ dan ‘cukup lezat’, berarti citarasa kelezatan brownies Elsari sudah cukup baik, sehingga perlu dipertahankan.  Dari  perhitungan  tingkat  kinerja maka citarasa produk Elsari sudah di atas rataan. Bila  dibandingkan  dengan brownies merk lainnya,  maka  jumlah  konsumen  yang  me- nyatakan brownies Elsari  cukup/sama  lezat sebanyak  62%,  32%  menyatakan  brownies  Elsari lezat  dan  sisanya  (4%)  menyatakan  sangat/lebih lezat  dibandingkan dengan brownies merk lainnya,  sedangkan  2%  menyatakan  kurang  lezat dibandingkan  dengan brownies merk  lainnya. Dengan  demikian,  industri  kecil  Elsari  harus  lebih meningkatkan  kelezatan  produknya,  karena  lebih dari  setengah  konsumen  (62%)  menyatakan brownies Elsari  cukup,  atau  sama  lezatnya dengan  produk  sejenis  lainnya,  sehingga  masih ada  kemungkinan  pelanggan brownies Elsari memilih  produk  sejenis  merk  lainnya.  Data  dapat diperoleh  dengan  cara  melakukan  riset  pasar untuk  mengetahui  citarasa  yang  diinginkan pelanggan  dan  menampung  informasi  balik  yang dikeluhkan  pelanggan  untuk  dievaluasi.  Dari perhitungan  tingkat  kinerja,  maka  kelezatan Brownies Elsari dibandingkan produk lain masih di bawah rataan.
Aroma brownies Elsari  dinilai  harum  oleh lebih  dari  setengah  jumlah  konsumen  (56%)  dan 38%  menyatakan  cukup  harum.  Hasil  survei memperlihatkan tanggapan konsumen atas aroma brownies  Elsari  sudah  baik  dan  harus  tetap dipertahankan.  Dari  perhitungan  tingkat  kinerja maka aroma produk Elsari berada di atas rataan.
Ukuran brownies Elsari dibandingkan dengan ukuran brownies merk  lain,  mayoritas  konsumen menyatakan  sama  besar  (74%).  Konsumen  yang menyatakan  ‘sedikit  lebih  besar’  dan  yang menyatakan  ‘sedikit  lebih  kecil’  persentasenya sama  (12%),  yang  menyatakan  lebih  besar  2% dan  tidak  ada  yang  menyatakan  lebih  kecil.  Bila dilihat  dari  sisi  besarnya  ukuran  produk,  maka ukuran  yang  dihasilkan  selama  ini  sudah mencukupi.  Namun  apabila  pihak  manajemen memandang  perlu  diubah  karena  suatu  alasan, misalnya  untuk meningkatkan  daya saing  (ukuran brownies diperbesar  atau  sebaliknya),  misalnya karena  faktor  bahan  baku  yang  meningkat, sehingga  perlu  mengurangi  sedikit  ukuran  kue dengan pertimbangan harga masih tetap terjangkau.
Dari  perhitungan  tingkat  kinerja, ukuran produk  Elsari  berada  di  bawah  rataan  tingkat kinerja  lainnya,  sehingga  faktor  ini  dapat  menjadi prioritas  rendah,  bila  konsumen  tidak  terlalu memperhatikan hal tersebut dan menjadi prioritas utama,  bila  ternyata  konsumen  menginginkan ukuran lebih besar.
Mengenai  daya  tahan  produk,  54%  konsu- men menyatakan daya tahan brownies Elsari baik, 36%  konsumen  menyatakan  cukup  baik,  dan  6% menyatakan sangat baik,  serta 4% yang menyatakan  daya  tahan brownies Elsari  kurang baik.  Hal  ini  menunjukkan  daya  tahan  produk Elsari telah mengalami perbaikan dan harus tetap dipertahankan.  Namun  demikian,  harus  diwaspa- dai  kejadian  di  tahun  2005,  dimana  daya  tahan produk  menurun  drastis  dan  banyak  mengalami retur (pengembalian produk dari counter penjualan).
Pendistribusian  pada  hari  yang  tepat  dapat menjadi suatu pertimbangan bagi pihak manajemen,  sehingga  diharapkan  produk  dapat cepat  terserap  pasar  dalam  waktu  yang  tidak terlalu  lama.  Pendistribusian  dilakukan  sedemiki- an  rupa,  sehingga  produk  dapat  tersedia  pada hari-hari  di  mana  biasanya  ramai  terjadi  transaksi pembelian.  Umumnya  terjadi pada  hari  Jum’at sore sampai dengan hari Minggu yang merupakan waktu  puncak  pembelian  ( peak  day) dalam seminggu.

## Perilaku Pembelian dan Pemasaran Produk
Dilihat  dari  jumlah  konsumen,  pelanggan yang  bekerja  di  kantor  64%  dari  kalangan pegawai  negeri  dan  swasta.  Kecuali  pada  hari Sabtu  dan  Minggu,  pada  hari  kerja  waktu  untuk berbelanja  bagi  kelompok  ini  terbatas  pada  saat jam  istirahat  kantor  dengan  waktu  terbatas  dan pada  saat  pulang  kantor.  Hal  ini  harus  mendapat perhatian  dari  pihak  Elsari,  yaitu  menempatkan produk  pada  lokasi-lokasi counter strategik  dan mudah  dicapai.  Tempat  lain  yang  dapat  diper- timbangkan  adalah  rumah  makan  atau  tempat yang  sering  dikunjungi  karyawan  pada  saat makan  siang.  Untuk  menampung  kemungkinan
karyawan  membeli  setelah  pulang  kerja,  maka sebagian  produk  sebaiknya  ditempatkan  pada counter-counter yang  masih  buka  beberapa  jam setelah jam pulang kantor.
Apabila dilihat dari hasil survei, hasil tersebut memperlihatkan  18%  konsumen  merasa  sangat mudah mendapatkan produk, 44% merasa mudah memperoleh brownies Elsari,  dan  38%  menyata- kan  cukup  mudah  memperoleh brownies Elsari. Bahkan 18% menyatakan sangat mudah memper- oleh produk tersebut. Hasil survei ini memperlihat- kan  bahwa  produk  Elsari  dapat  diperoleh  dengan mudah oleh pelanggannya, maka harus dipertahankan.  Dari  perhitungan  tingkat  kinerja, faktor  kemudahan  memperoleh  produk  berada  di atas rataan.
Tanggapan  konsumen  terhadap  tempat pembelian  yang  sering  dilakukan,  umumnya membeli brownies Elsari  di counter /toko  (60%). Bila  dilihat  dari  kebiasaan  dan  perilaku  pembeli, umumnya  konsumen  membeli  secara  tidak menentu  (68%)  dan  82%  konsumen  telah membeli  lebih  dari  dua  kali  brownies  Elsari. Frekuensi  pembelian  yang  tidak  menentu  dalam satu  bulan  disebabkan  kurangnya  promosi  yang dilakukan,  atau  target  pemasaran  masih  pada golongan  ekonomi  menengah,  di  mana  kemung- kinan  membeli brownies lebih  dari  dua  kali sebulan  kurang  dimungkinkan,  karena  terbentur pada kebutuhan lain yang lebih utama.
Berdasarkan  hasil  survei,  informasi  yang didapatkan pertama kali berasal dari teman (38%), coba-coba  (34%),  marketing  Elsari  (20%)  dan saudara/kerabat  keluarga  (8%).  Sebagai  catatan, marketing  Elsari  hanya  mendapatkan  20%  dan perilaku  pembeli  seperti  disebutkan  di  atas  68% konsumen  masih  membeli  secara  tidak  menentu, sehingga marketing Elsari ditingkatkan.
Bentuk  kemasan  brownies  Elsari  menurut 56%  konsumen  kemasan  tersebut  praktis  dan menarik,  serta  36%  menyatakan  cukup  praktis dan  menarik.  Dengan  demikian,  desain  kemasan produk Elsari yang telah ada sekarang dapat terus dipertahankan.
Merk  Elsari  menurut  40%  konsumen  sudah sangat dikenal (6%) dan dikenal (34%). Konsumen  yang  menyatakan  merk  Elsari  cukup dikenal (rataan) sebanyak 48% dan 2% menyatakan  baru  mengetahui  produk  Elsari.  Hal ini  merupakan  suatu  tantangan  bagi  pemilik  dan marketing  Elsari  untuk  mengenalkan  produknya kepada  masyarakat.  Dari  perhitungan  tingkat kinerja, faktor Merk berada di bawah rataan Tanggapan  konsumen  atas  promosi  yang dilakukan,  44%  konsumen  menyatakan  sedang/ biasa saja, maka Elsari diharapkan meningkatkan promosi dan iklan. Dari perhitungan tingkat kinerja, faktor  promosi berada  di  bawah  rataan.  Label halal  menurut  56%  konsumen  sangat  penting, maka  label  tersebut  harus  terus  dipertahankan ada  pada  kemasan  Elsari.  Hasil  perhitungan tingkat  kinerja  menunjukkan  bahwa  faktor  Label Halal berada di atas nilai rataan.

## Tingkat Kepuasan Pelanggan
Mengenai  kepuasan  membeli  produk,  60% konsumen  menyatakan  cukup  puas,  sehingga menjadi tantangan meningkatkan rating kepuasan membeli  produk  brownies  Elsari  menjadi  ‘puas’. Hasil  perhitungan  tingkat  kinerja  menunjukkan faktor kepuasan membeli produk masih berada  di bawah nilai rataan.
Pelayanan  karyawan  dalam  melayani  konsu- men,  44%  menyatakan  pelayanan  cukup  ramah/ sopan  dan  40%  menyatakan  ramah/sopan,  16% menyatakan  sangat  ramah  dan  sopan.  Keramah- an  dan  kesopanan  karyawan  ini  diharap-kan dapat  dipertahankan  dan  akan  lebih  baik  bila dapat  ditingkatkan.  Hasil  perhitungan  tingkat kinerja  menunjukan faktor keramahan dan kesopanan  karyawan  berada  di  atas  nilai  rataan. Kepuasan  pelanggan  perlu  ditingkatkan,  atau  mi- nimal  dipertahankan,  karena  menurut  konsumen terdapat  produk  sejenis  yang  merupakan  saingan terdekat brownies Elsari,  di  antaranya brownies Amanda  (72%),  Kartika  Sari  (16%),  dan  lainnya (6%).
Hal  yang  dapat  dipertimbangkan  untuk mendapat  perhatian  dari  IK  Elsari  adalah  penen- tuan  harga  produk,  lebih  meningkatkan  kelezatan produk  dibandingkan  produk  sejenis  lain,  ukuran brownies ,  peningkatan  promosi,  lebih  mengenal- kan merk pada  khalayak,  menciptakan  lebih banyak  keragaman  dan  variasi  produk,  serta meningkatkan kepuasan pelanggan dalam membeli produk.

## Analisis Kelayakan Usaha

## Aspek Keuangan
a.  Biaya Investasi Awal dan Aset Elsari
Pada  awal  usaha  IK  Elsari  mempunyai modal  Rp3  juta  rupiah  sebagai  modal  awal usaha.  Modal  tersebut  diinvestasikan  dalam bentuk  aset/barang  berupa  peralatan  untuk keperluan  produksi  dan  perlengkapan  kantor. Dengan  investasi  tersebut  dapat  dihasilkan produk brownies 600 box per  bulan.  Sistem pemasaran  masih door  to  door dari  satu kompleks perumahan ke kompleks perumahan lainnya.
b.  Jumlah produksi per tahun Pada  tahun  2004,  data  penjualan  tercatat hanya  pada  bulan  Oktober-Desember,  Asumsi produksi  Elsari  pada  bulan  Januari  dianggap masih  berproduksi  600  boks  per  bulan  dan setiap bulan diasumsikan naik 300 boks/bulan, sehingga  pada  bulan  September  2004  jumlah brownies yang  diproduksi  berjumlah  3000  box per  bulan.  Diasumsikan  juga  jumlah  produksi dianggap  sama  dengan  jumlah  penjualan. Tahun  2008  angka  produksi  sebesar  70.952 boks didapat dari nilai pendapatan Elsari tahun 2008  sebesar  Rp1.546.753.600  per  tahun dibagi dengan harga penjualan per boks senilai Rp21.000/boks untuk harga counter dan harga normal  Rp25.000/boks  pada  counter  Elsari  di
Pondok  Rumput,  dimana  80%  dari  produk Elsari  disebar  ke counter-counter dan  20% merupakan penerimaan dari counter Elsari. Asumsi  tersebut  diambil  berdasarkan keterangan  pemilik  Elsari  bahwa  penambahan tenaga  kerja  setiap  bulan  bertambah  satu orang  sehingga  jumlah  karyawan  pada  akhir tahun 2004 berjumlah 10 orang (untuk analisis diambil 6  orang,  yaitu pada tengah tahun) dan pernyataan  dari  pemilik  Elsari  bahwa  pada bulan-bulan  tersebut  di  tahun  2004  jumlah produksi  telah  mencapai  2.000-2.500 box per bulan.
Untuk tahun 2008, angka produksi 70.952 box diperoleh  pendapatan  Elsari  tahun  2008 sebesar  Rp1.546.753.600  per  tahun  dibagi dengan  harga  penjualan  per  boks  senilai Rp21.000/boks untuk harga counter dan harga normal  Rp25.000/boks  pada counter Elsari  di Pondok  Rumput,  dimana  80%  dari  produk Elsari  disebar  ke counter - counter dan  20% merupakan penerimaan dari counter Elsari.
c.  Definisi  Kondisi  Sekarang  dan  Kondisi  Lancar Penjualan Elsari Kondisi penjualan Elsari saat ini mengala- mi  hambatan  berupa  adanya  produk  terbuang akibat tidak laku di pasar dan menjadi sampah. Tingkat  produk  yang  terbuang  ini  ( wasted product )  berkisar  6%-8%  dari  produk  yang dihasilkan.  Kondisi  Elsari  menjadi  lebih  baik setelah diciptakan brownies kering (broker).
Apabila  faktor wasted  product dari  retur penjualan  ( sales  return )  ini  tidak  ada,  atau sama  dengan  nol  dalam  perhitungan,  semen- tara  faktor-faktor  lainnya  tetap  ( spoiled  goods tetap dihitung 2%, dll), maka kondisi ini disebut ’kondisi  lancar’  dengan  pertimbangan,  bahwa hal  tersebut  sebenarnya  merupakan  kendala yang  dapat  diatasi,  misalnya  meng-upayakan perputaran  penjualan  yang  lebih  cepat,  sistem penjualan secara cash dan lain-lain. Pada  kondisi  lancar, spoiled  goods dari produk  hasil  pabrikasi  masih  dipertimbangkan sehingga  perhitungan  menjadi  lebih  realistis. Pada  contoh  kasus  dimana  Elsari  mendapat pesanan  yang  pasti  dan  dibayar  secara  tunai, maka  dalam  kondisi  tersebut wasted  product otomatis  menjadi  tidak  ada,  namun  faktor kemungkinan  adanya  kegagalan  pada  saat pembuatan ( spoiled goods ) masih tetap ada.
d.  Besarnya Laba dan Biaya Pajak Pada  tahun  2003  keuntungan  bersih
Elsari  Rp3  juta  (9,8%  dari  nilai  penjualan), dengan kecenderungan nilai omzet meningkat, namun  menurun  apabila  dihitung  terhadap persentase  penjualan.  Pada  tahun  2008 keuntungan bersih Elsari Rp54 juta atau 3,79% dari  nilai  penjualan.  Pada  ’kondisi  lancar’, proyeksi  keuntungan  bersih  Elsari  pada  tahun 2003  dengan  keuntungan  bersih  Elsari  Rp3 juta  (9,8%)  dan  pada  tahun  2008  keuntungan bersih  sekitar  Rp117,7  juta  atau  berkisar
7,76%  dari  nilai  penjualan.  Berdasarkan  Per- aturan Pajak Tahun 1994, besarnya 10% untuk Rp10  juta  pertama,  15%  untuk  Rp40  juta berikutnya dan 30% untuk sisa laba berikutnya
e.  Analisis BEP
Hasil  perhitungan  diperoleh  nilai  BEP untuk tahun 2003 sebesar Rp22,272,897, yaitu setelah  terjual  1310  boks brownies Elsari. Sedangkan untuk tahun 2008 didapat nilai BEP Rp965,861,660,  yaitu  setelah  menjual  45.993 boks brownies Elsari.  Untuk  kondisi  lancar, nilai  BEP  sama  dengan  kondisi  sekarang, karena  nilai  BEP  ditujukan  untuk  mencari berapa  jumlah  produk  yang  harus  terjual, sehingga  nilai  penjualan  sama  dengan  nilai biaya  yang  dikeluarkan  untuk  memproduksi jumlah tersebut, sehingga wasted product tidak ikut dihitung.
f.  Analisis NPV dan IRR Analisis  NPV  untuk  produksi  brownies Rp113.236.973 dan nilai IRR sebesar 66,81%. Tingkat  diskonto  diambil  20%,  yaitu  berdasar- kan  tingkat  bunga  pinjaman  bank  15%-16%. Analisa NPV untuk kondisi lancar Rp267.157.761,  atau  nilai  NPV  di  atas  angka nol  (positif),  sehingga  menguntungkan;  dan nilai IRR 132,35%, jauh di atas bunga deposito Bank  yang  hanya  di  bawah  10%,  sehingga investasi ini sangat menarik bila permasalahan penjualan dan wasted product dapat diatasi.
g.  Analisis PBP dan B/C Ratio Untuk  kondisi  sekarang  Elsari,  PBP tercapai  setelah  31,7  bulan  (2,64  tahun) sedangkan  untuk Discounted  Payback  Period dicapai 33,8 bulan (2,82 tahun). Nilai B/C Ratio 1,45  lebih  besar  dari  1,0,  sehingga  dianggap menguntungkan (lebih besar dari satu).   Anali- sis  PBP untuk  produksi brownies Elsari  dalam kondisi  lancar  memperlihatkan  bahwa  usaha tersebut akan kembali modal dalam waktu 18,4 bulan  (1,53  tahun),  namun  bila discount  factor (DF) ikut  diperhitungkan  dengan  menganggap DF  20%,  pengembalian  modal  baru  tercapai dalam  waktu  18,5  bulan  (1,54  tahun).  Hasil analisis  B/C Ratio pada  kondisi  normal/lancar didapat  nilai  2,21,  dimana  perbandingan jumlah present value dari arus kas operasional 2,57  kali  lebih  besar  dari  nilai  investasi. Dengan nilai B/C ratio lebih besar dari 1, maka usaha  ini  menguntungkan  bila  masalah penjualan dan wasted material diatasi.
h.  Kesimpulan
Hasil  perhitungan  untuk  kondisi  Elsari sekarang diperoleh empat nilai kriteria investasi  berada  di  atas  persyaratan,  yaitu NPV  Rp113.236.973  dan  nilai  IRR  66,81%, PBP  dicapai  pada  2,64  tahun  dan  B/C  ratio 1,45 kali. Dengan demikian usaha brownies IK Elsari  adalah  layak.  Apabila  permasalahan penjualan  dan wasted  product teratasi,  maka berdasarkan  empat  kriteria  investasi  yang
dihitung,  NPV  Rp267.157.761,  IRR  132,35%, PBP selama  18,4  bulan,  dan  B/C  ratio  2,21, maka usaha ini menjanjikan/layak.
i.   Analisis Sensitivitas Analisa  sensitivitas  menghitung  pengaruh dari  naiknya  bahan  baku  2%,  4%,  6%,  8%, 10%,  dan  15%  dari  kondisi  Elsari  sekarang; turunnya  penjualan  5%,  10%,  dan  15%  yang diikuti dengan (berubah menjadi) penambahan wasted product akibat dari retur penjualan 5%, 10%,  dan  15%  dari  turunnya  penjualan tersebut.
Analisis pengaruh penurunan dan penam- bahan  penjualan  dari  kondisi  Elsari  sekarang sebagai  titik  awal,  dimana  Elsari  pada  saat  ini mengalami wasted  product dari  retur  6-8%. Analisis  sensitivitas  tersebut  dilakukan  untuk kenaikan  penjualan  2%,  4%,  dan  6%  dari kondisi  penjualan  Elsari  sekarang  dan  analisis sensitivitas  untuk  penurunan  penjualan  2%, 4%  dan  6%  dari  kondisi  penjualan  Elsari sekarang. Selain itu, dilakukan analisis sensivi- tas untuk kondisi kombinasi berikut: (a) kondisi terjadi  penurunan  penjualan  2%  disertai dengan kenaikan bahan baku 2% dan (b) kon- disi  terjadi  penurunan  penjualan  4%  disertai dengan  kenaikan  bahan  baku  sebesar  4%. Semua  analisis  ini  memperlihatkan  ketahanan dari  Elsari  terhadap  perubahan  yang  terjadi dan  untuk  memperlihatkan  apabila  hambatan pada  Elsari  dapat  diatasi,  yaitu  teratasinya masalah  penjualan  dan waste  product dari retur/pengembalian,  maka  usaha  ini  sangat menguntungkan.  Untuk  memudahkan  dalam uraian,  maka  kondisi-kondisi  tersebut  diberi nama Kondisi A, Kondisi B, Kondisi C, Kondisi D, Kondisi E,  dan  Kondisi  F, dengan penjelas- an  berikut:  (a)  Kondisi  A(x%),  yaitu  kondisi dimana  terjadinya  kenaikan  bahan  baku sebesar  x%  dari  kondisi  Elsari  sekarang,  (b) Kondisi  B(x%),  yaitu  kondisi  dimana  terjadinya penurunan  omzet  penjualan  x%  dari  kondisi Elsari  sekarang,  (c)  Kondisi  C  (x%),  yaitu terjadinya penurunan omzet penjualan sebesar x%, (d) Kondisi D (x%), yaitu terjadi kombinasi kenaikan  bahan  baku  x%  dan  penurunan omzet  penjualan  x%,  (e)  Kondisi  E,  yaitu kondisi  dimana  tidak  terjadi/  ada  kenaikan bahan  baku  dan  penurunan  omzet  penjualan, serta banyaknya wasted product dari retur 6%- 8%  (≈7,4%),  (f)  Kondisi  F,  yaitu    tidak  terjadi kenaikan  bahan  baku  dan  penjualan  berjalan lancar  tidak  ada  retur,  sehingga  tidak  timbul adanya wasted  product (retur  dan wasted product = 0%).
Hasil  analisis menunjukkan pengaruh dari penurunan penjualan lebih nyata dibandingkan dengan  kenaikan  bahan  baku.  Hal  ini  terlihat pada  kondisi  terjadinya  penurunan  penjualan 4%  dibandingkan  dengan  kondisi  kenaikan bahan  baku  4%.  Pada  kondisi  terjadinya penurunan penjualan 4% (Kondisi B(4%)), nilai
IRR,  NPV,  PP,  dan  B/C  ratio  masing-masing adalah 30,12%, Rp28.409.446, > 63 bulan dan 1,04  kali  dibandingkan  pada  saat  terjadinya kenaikan  bahan  baku  4%  (Kondisi  85  A  (4%)) dimana  nilai  IRR,  NPV,  PP,  dan  B/C  ratio masing-masing adalah 51,90%, Rp79.121.858, >63 bulan, dan 1,28 kali. Kombinasi penurunan penjualan  sebesar  4%  (Kondisi  C)  diikuti dengan  kenaikan  bahan  baku  4%  membuat penurunan  beberapa  kriteria  investasi  turun tajam,  IRR  turun  dari  66,81%  pada  kondisi sekarang  Elsari  menjadi  12,65%,  NPV  turun dari  Rp113.236.973  men-jadi  Rp  -12.309.851. Demikian  pula  dengan  B/C  ratio  menjadi  0,85 kali  dari  kondisi  awal  1,45  kali.  PBP  pada kedua  kondisi  tersebut  lebih  besar  dari  63 bulan (waktu pengamatan). Pada kondisi Elsari sekarang  (Kondisi  E),  empat  nilai  kriteria investasi  masih  memenuhi  syarat,  yaitu  nilai NPV  sebesar  Rp113.236.975,  IRR  66,81%, PBP dapat dicapai dalam 31,69 bulan (2 tahun 8 bulan), dan B/C ratio 1,45 kali. Pada  kondisi  lancar  (Kondisi  F)  meng- gunakan kriteria investasi di atas, maka semua kriteria  memenuhi,  yaitu  nilai  NPV  >  0,  IRR masih di atas tingkat diskonto, bunga deposito dan BI rate , jangka waktu PBP pendek (kurang dari  2  tahun/24  bulan)  dan  B/C  ratio  >  1, sehingga layak untuk menanam investasi pada usaha  ini,  yaitu  bila  masalah  penjualan,  retur dan wasted  produk teratasi.  Pada  kondisi terjadi  penurunan  penjualan  6%  dari  kondisi Elsari  sekarang,  nilai  NPV  menjadi  negatif. Dari  hasil  interpolasi,  nilai  NPV=0  diperoleh pada  penurunan  penjualan  5,18%.  Penurunan penjualan  ini  mengakibatkan  bertambahnya waste  product dari  retur  5,18%  karena  tidak dapat dimanfaatkan lagi. Kondisi Elsari saat ini telah  mempunyai  nilai  retur  7,4%,  sehingga nilai  total  retur  yang  sebenarnya  terjadi  5,18% ditambah  7,4%,  atau  12,58%,  dimana  retur  ini akhirnya menjadi wasted product .
Jumlah  produk  yang  terbuang  (dalam analisis  ini  sama  dengan  jumlah  retur,  karena retur  tersebut  tidak  dijual  kembali,  sedangkan barang  retur  terjadi  akibat  penurunan  pen- jualan.  Dengan  demikian  persentase  produk yang  terbuang  karena  rusak/basi  berbanding lurus dengan persentase penurunan penjualan produk  yang  tidak  laku.  Dilihat  dari  Grafik Penurunan  Omzet  Penjualan,  dampak  dari penurunan  penjualan  produk  (jumlah  persen- tase wasted product ) lebih nyata dibandingkan dengan  kenaikan  harga  bahan  baku.  Gradient Grafik  Penurunan  Omzet  Penjualan  lebih curam  dibandingkan  dengan  Grafik  Kenaikan Harga  Bahan  Baku,  sehingga  perubahan sedikit  pada  sumbu  horisontal  (absis)  akan menyebabkan  sensitivitas  lebih  tinggi.  Namun demikian,  kombinasi  pengaruh  dari  penurunan omzet  penjualan  dan  kenaikan  harga  bahan baku  memberikan  pengaruh  paling  nyata dibandingkan dengan kedua grafik lainnya.

## Analisis Lingkungan Internal

## Keuangan
Awal  usaha  IK  Elsari  mempunyai  modal usaha  Rp3  juta.  Dengan  berkembangnya  usaha IK  Elsari,  diperlukan  modal  lebih  besar.  Modal tersebut didapat dari pinjaman saudara (adik ipar) pemilik  Elsari  Rp40  juta  untuk  membeli  peralatan dan  biaya  sewa  tempat  usaha,  serta  modal tersebut  dikembalikan  satu  tahun  kemudian sejumlah Rp50 juta.
Dana  bantuan/pinjaman  dari  Bank  BRI semenjak awal usaha, yaitu memberikan pinjaman  Rp10  juta  dari  Rp50  juta  jumlah  kredit yang  diajukan.  Tetapi  setelah  dalam  waktu  8 bulan, kredit pinjaman telah dikembalikan IK Elsari, BRI mulai menaikkan plafon kredit yang diberikan kepada  IK  Elsari  pada  pengajuan  kredit  yang kedua  kalinya.  Selain  dari  Bank  BRI,  Elsari mendapat  tawaran  kredit  dari  beberapa  bank, seperti  BNI,  Bank  Jabar  dan  Mandiri.  Hal  ini menunjukkan  indikasi,  bahwa  pembayaran  kredit yang  dilakukan  Elsari  tidak  pernah  bermasalah (sistem  perbankan  telah  memiliki database nasabah  bermasalah  yang  dapat  diketahui  oleh setiap  bank).  Kepercayaan  dari  bank-bank  besar tersebut  merupakan  salah  satu  kekuatan  Elsari, dikarenakan  kemampuannya  membayar  kewajib- an  kredit  tepat  waktu,  disamping  dianggap sebagai suatu peluang untuk mendapatkan modal lebih untuk pengembangan usaha.

## Manajemen
IK Elsari telah menerapkan strategi pemasar- an  secara  sederhana,  yaitu  berada  di  tangan pemilik  Elsari  dan  juga  merencanakan  ekspansi pasar.  tahun  2004  di  Kota  Bandung,  IK  Elsari menerapkan  strategi  menawarkan  sistem  pemba- yaran  di  belakang  dan  tidak  laku  dijual,  sehingga counter tidak  menanggung  risiko  dan counter akan diberi lebih satu box bila berhasil menjual 50 box .
Strategi  pembayaran  di  belakang  tersebut selain  terdapat  keuntungan,  juga  mempunyai kelemahan  yaitu  seringnya  dana  tertahan  di counter dalam  jangka  waktu  tertentu,  padahal produksi  tetap  harus  berlangsung  (defisit  kas), sehingga IK Elsari harus meminjam uang/dana ke perorangan  berupa  dana  segar  untuk  produksi dengan bunga cukup tinggi (3% per bulan).

## Pemasaran
Segmen  pasar  yang  dibidik  oleh  Elsari sebenarnya  lebih  ke  segmen  golongan  me- nengah,  tetapi  diharapkan  masih  terjangkau  oleh golongan bawah, sehingga harga jual tidak dibuat terlalu  mahal.  Pasar  untuk  wilayah  Bogor  masih terbuka  luas  untuk  produk  kue brownies ini. Seiring  dengan  bertambahnya  jumlah  penduduk Kota  Bogor,  maka  pangsa  pasar  diharapkan meningkat.  Selain  itu,  Kota  Bogor  yang  sering mendapatkan  kunjungan  wisatawan  lokal  menjadi keuntungan tersendiri  dan  menjadi peluang  pasar bagi Elsari.
Pemasaran  dibagi  menjadi  pemasaran  ke pasar  yang  baru  dan  pasar  lama  yang  telah dimasuki. Untuk penjualan di pasar lama biasanya pengiriman  didasarkan  pada  hasil  pengalaman tahun  lalu,  yaitu  pada  saat-saat  tertentu  (tanggal 25  s/d  5  setiap  bulan),  juga  di  saat  lebaran  dan libur sekolah, pengiriman ditingkatkan. Pelanggan Elsari  berdasarkan  Rizki  (2011),    sebagian  besar berusia  17-28  tahun  (86%),  bekerja  sebagai karyawan  swasta  (88%),  berpendidikan  SLTA (88%) dam berstatus sebagai ibu (62%)
Distribusi bownies di  samping  dijual  sendiri juga  pada counter-counter yang  tersebar  di  kota Bogor,  seperti counter Latuye,  Gepuk  Karuhu, Venus  roti  unyil  dan  beberapa  toko  kue  di  luar kota,  seperti  Bandung,  Sukabumi,  Tangerang, Karawang,  Serang,  Banten,  Merak,  Bengkulu, Jambi,  dan  Bali.  Pemasaran  melalui  sistem counter ini  dirasakan  pemilik  sebagai  penjualan yang  efektif.  Pemilihan  lokasi counter merupakan suatu  hal  yang  harus  dipertimbangkan  mengingat pelanggan  Elsari  terbesar  adalah  pegawai/ karyawan.
Promosi tidak langsung terjadi ketika perusahaan  diwawancarai  surat  kabar  setempat, seperti surat kabar Radar Bogor, atau dari liputan televisi  nasional,  seperti  TVRI,  JakTV,  dan  dari penyiaran  RRI  Kota  Bogor,  serta  dimasukkannya dalam Buku ”Potensi dan Prospek Kota Bogor”, di mana  semuanya  tidak  mengeluarkan  biaya.  Di samping  itu  Industri  kecil  Elsari  sering  mendapat kunjungan  dari  industri  kecil  luar  kota  sebagai industri  kecil  yang  ditunjuk/dipilih  oleh  Dinas Perindustrian  dan  Perdagangan  Kota Bogor. Atas permintaan Dinas Perindustrian dan Perdagangan (Disperindagkop)  Kota  Bogor,  IK  Elsari  turut berpartisipasi mengikutinya antara lain (a) Festival Makanan  se-Jawa  Barat  di  Bandung  pada  bulan Juli  2008;  (b) Indonesian  City  Expo di  Solo  pada bulan  Juli-Agustus  2008;  dan  (c)  Pameran Kongres  Kebudayaan  Indonesia  yang  menampil- kan  produk-produk  Kota  Bogor  di  mana Brownies Elsari  merupakan  salah  satunya. Event ini dimanfaatkan  Elsari  sebagai  ajang  promosi.
Salah  satu  alat  lain  untuk  promosi  adalah Merk.  Melalui  Disperindagkop  Kota  Bogor  atas tawaran  dari  Pemerintah  Provinsi  Jawa  Barat dengan  biaya  Dirjen  Hak  Kepemilikan  Intelektual (HAKI)  Departemen  Kehakiman  dan  Hak  Azasi Manusia  (HAM),  maka  IK  Elsari  telah  didaftarkan merknya pada 5 Juni 2008, dan sertifikatnya saat ini  telah  selesai.  Dengan  adanya  merk,  diharap- kan Citra Produk Elsari semakin meningkat. Untuk itu, market  research dilakukan  dari  adanya penyampaian  keluhan  pelanggan  secara  lisan, belum dilakukan sebagai suatu penelitian tersendiri yang terencana.
Mutu  produk brownies umumnya  baik  dan bertahan  dalam  jangka  waktu  satu  hingga  dua minggu. Bila dalam jangka waktu kurang dari satu minggu  brownies  telah  basi  ( buluk )  maka  produk tersebut  dapat  dikembalikan  (retur)  tanpa  harus membayar.  Untuk  memperpanjang  umur  produk,
diciptakan  produk  baru,  yaitu  Brownies  Kering atau  sering  disingkat menjadi  Broker.  Daya  tahan produk  ini  lebih  lama  bisa  mencapai  satu  bulan. Brownies  kering  Elsari  ini  sekarang  telah  ditiru oleh  pembuat brownies lainnya  seperti  Kartika Sari Bandung.

## Produksi dan Operasional
Pasokan  bahan  baku  IK  Elsari  di  dapat  dari dalam  dan  luar  kota.  Bahan  baku  cokelat didatangkan  dari  Bandung  yaitu  cokelat  Delfi, sedangkan  tepung  terigu,  gula  dan  telur  didapat dari  pemasok  yang  berlokasi  di  Perumahan Indraprasta  Kota  Bogor,  minyak  Tropikal  dibeli dari pemasok di daerah Keradenan Bogor.
Lokasi  produksi  bila  dilihat  dari  tingkat keramaian  lalu  lintas  sebenarnya  rendah,  sehing- ga bila  digunakan sebagai  tempat counter kurang menguntungkan.  IK  Elsari  merupakan  produsen brownies dengan  sistem  penjualannya  melalui counter-counter lain  dan  koperasi,  maka  hal  itu tidak  merupakan  suatu  masalah.  Hal  yang  harus diperhatikan  adalah  memilih counter-counter berlokasi strategik dan ramai dikunjungi.
Dilihat dari siklus produk, produk Elsari bera- da di antara tahap pertumbuhan dan kematangan/ kejenuhan, maka perlu menerapkan strategi  yang disesuaikan  dengan  siklus  hidup  produk,  dengan memperkenalkan  produk  baru,  atau  modifikasi produk  untuk  menggantikan  produk-produk  lama dan membuka segmen pasar baru.

## Research and Development
IIK  Elsari  belum  mempunyai  tenaga  R&D secara  khusus.  Pengembangan  produk  masih dilakukan  oleh  pemilik  Elsari  dan  isteri.  Produk baru  terakhir  hasil  inovasi  Elsari  adalah  Brownies Kering  atau  Broker.  Produk-produk  tersebut dipromosikan  dari  mulut ke mulut kepada  pelang- gan lama. Hasil Inovasi Elsari selama enam tahun terakhir  ini  beserta  harganya  dapat  dilihat  pada Tabel 1.

## Matriks IFE, EFE, dan IE
Matriks IFE dan EFE dihasilkan dari perkalian antara  bobot  dan  rating  setiap  faktor  kunci. Penentuan bobot dan rating didapat dan dari hasil diskusi  dengan  pemilik  perusahaan,  serta  dari Dinas Perindustrian Kota Bogor yang membawahi bidang  industri  untuk  mengetahui  kondisi  industri Elsari.  Penentuan  dua  orang  pakar  tersebut berdasarkan  Priatmono  (2000),  agar  mendapat- kan  hasil  akurat  dan  persepsi  perbandingan  dua hal.  Pemilihan  dari  hasil  perhitungan  didapatkan nilai IFE 2,663, sementara matriks EFE 2,552.
Hasil  Matriks  IFE  dan  EFE  sebelumnya didapatkan  nilai  IFE  2,663  dan  EFE  2,552. Berdasarkan hasil tersebut, terlihat posisi IK Elsari pada  Matriks  IE  berada  pada  kotak  sel  V,  yaitu pada  kotak  ‘jaga  dan  pertahankan’  ( hold  and maintain ).
Tabel 1. Produk inovasi Elsari dan harga (April 2009) BROWNIES PANGGANG COKELAT BESAR (Rp)  KECIL (Rp) 1 Maises 25.000 13.000 2 Cokelat chips 25.000 13.000 3 Kismis 25.000 13.000 4 Kacang mede 25.000 13.000 5 Keju panggang 26.000 13.500 6 Keju basah/parut 27.000 14.000 7 Kombinasi 26.000 13.500 8 Pisang keju 27.000 14.000 BORJU (SUSU) 1 Kacang mede 25.000 13.000 2 Keju panggang 25.000 13.500 3 Keju basah/parut 27.000 14.000 BROWNIES  KUKUS COKELAT 1 Cokelat chips 27.000 - 2 Kismis 27.000 - 3 Kacang mede 27.000 - 4 Keju basah/parut 28.000 - 5 Pisang keju 28.000 - 6 Maises Kombinasi 27.000 - 7 Ketan hitam 27.000 - 8 Pandan 27.000 - BROWNIES KUKUS COKELAT 1 Kacang mede 27.000 - 4 Keju basah/parut 28.000 - 5 Pisang keju 28.000 - LAIN-LAIN 1 Lapis legit 32.000 - 2 Lapis Surabaya 30.000 - 3 Pisang bollen 32.000 19.000 4 Pastri 28.000 18.000 5 Brownies kering - 15.000 6 PP panggang 27.000 -

## Analisis Matriks SWOT
Analisis  SWOT  IK  Elsari  dapat  dilihat  pada Gambar  1.  Kekuatan  ( Strengths )  dan  Kelemahan ( Weaknesses )
dicantumkan pada baris (Horisontal),  sedangkan  peluang    ( Opportunities ) dan  ancaman  ( Threats )  pada  kolom  (vertikal). Analisis  SWOT  terbagi  atas  empat  alternatif strategi,  yaitu  SO (strength-opportunities) ,  WO (weaknesses-opportunities ,  ST (strength-threats), dan WT (weaknesses-threats) (David, 2005).

## Pembuatan Keputusan Strategi
Analisis  SWOT  memberikan  beberapa  strategi yang  disarankan  dan  dengan  Matriks  QSPM dapat dipilih 2 strategi peringkat teratas kelompok strategi,  yaitu  (1)  Strategi  penetrasi  pasar,  yaitu memperluas  wilayah  jaringan  pemasaran  dengan sasaran  utama  pada  tempat-tempat  yang  sudah dikenal  sebagai  tempat  wisata  kuliner  terpilih  dan di  daerah  wisata  di  luar  Bogor  dengan  cara menjalin  kerja  sama  dengan counter yang  telah ada  di  tempat  tersebut,  atau  membuka  cabang baru;  (2)  Strategi  pengembangan  produk  terdiri atas  memperbanyak  produk  kue  kering/brownies kering ('broker').
Faktor Internal Faktor Eksternal KEKUATAN (S)
1.   Usaha dijalankan dan dipantau langsung oleh pemilik usaha
2.   Produk sudah mempunyai Sertifikat dari Dinas Kesehatan dan Sertifikat Halal dari MUI. 3.   Hubungan kekeluargaan antarkaryawan yang baik disertai dengan nilai keagamaan yang kuat. 4.   Mendapat tawaran/kepercayaan dari beberapa Bank (BRI, Bank Mandiri, BNI dan Bank Jabar) untuk menambah kredit modal. 5.   Usaha telah mempunyai izin Surat Ijin Usaha Perusahaan (SIUP) dari Disperindagkop 6.   Kemampuan inovasi dan diversifikasi produk 7.   Harga jual produk di bawah harga pasar
sehingga bersaing dengan tetap
mempertahankan mutu yang baik. 8.   Hubungan baik dengan para counter dan pemasok bahan baku
9.   Adanya Visi dan Misi Perusahaan  yang mempekerjakan karyawan dengan maksud membantu (visi sosial). 10. Pendistribusian produk ke counter dilakukan dengan sistem seleksi untuk meminimalkan terjadinya kemacetan pembayaran.
KELEMAHAN (W) 1.   Tingkat mutu SDM yang masih rendah.
2.   Daya tahan produk kadang lebih rendah dari perkiraan 3.   Pencatatan administrasi dan keuangan masih sederhana dan terbatasnya tenaga pembukuan 4.   Mesin/Peralatan masih sederhana 5.   Struktur organisasi masih sederhana PELUANG (O)
1.  Banyaknya wisatawan lokal yang berkunjung ke Kota Bogor
2. Turunnya Harga BBM menjadi Rp 4.500 dari semula Rp 6.000 sehingga biaya distribusi menjadi rendah
3.   Kebijakan Pemerintah yang mendukung kepada usaha kecil dengan menurunkan tingkat suku bunga BI rate , adanya program Kredit Usaha Rakyat (KUR) dimana besarnya jaminan sebagian besar ditanggung pemerintah dan adanya kemudahan pinjaman 4.   PDRB dan daya beli penduduk Kota Bogor tahun 2007 yang sedikit meningkat 5.   Jumlah penduduk yang meningkat 6.   Perkembangan Teknologi Informasi dan meningkatnya pengetahuan penduduk mengenai komputer

## Strategi SO
1.   Memperluas wilayah jaringan pemasaran dengan sasaran utama pada tempat-tempat yang sudah dikenal sebagai tempat wisata kuliner terpilih dan di daerah wisata di luar Bogor dengan cara menjalin kerja sama dengan counter yang telah ada di tempat tersebut, atau membuka cabang baru (S1, S2, S5, S10; O2, O3) 2.   Menggalakkan usaha pemasaran oleh marketing Elsari, misalnya dengan mengikuti pameran dan promosi lainnya (S6, S7, S8, S10; O1, O4, O5) 3.   Menambah modal kerja (bahan baku, upah kerja,dll.), agar peralatan dapat menghasilkan produk secara optimal dan/atau untuk meningkatkan jumlah produksi (S2, S4, S5, O3)

## Strategi WO
1.  Memperbanyak produk kue kering/ brownies kering ('broker') (W2; O1, O4,O5) 2.  Meningkatkan profesionalisme tenaga marketing Elsari (W1; O1, O4, O5) dan SDM yang ada, termasuk tenaga administrasi dan akuntansi 3.  Melakukan Investasi untuk memodernisasikan/ mengganti Peralatan dan Mesin yang ada. (W4; O3)

## ANCAMAN (T)
1.   Kondisi politik dan keamanan semasa Pemilu 2009
2.   Pengaruh dari memburuknya kondisi perekonomian Indonesia akibat dari krisis keuangan dunia (likuiditas) terhadap harga dan daya beli masyarakat
3.   Sering tertahannya perputaran uang di
counter /tidak lancarnya perputaran uang 4.   Adanya kemungkinan naik turunnya suku bunga pinjaman bank akibat krisis keuangan global
5.   Adanya kemungkinan naiknya harga bahan bakar minyak (BBM) sesuai fluktuasi harga BBM dunia yang akan mempengaruhi harga produk
6.   Adanya Produk Brownies dari Luar Kota seperti Merk Amanda dan Kartika Sari (Bandung) yang masuk ke Kota Bogor dan adanya pendatang baru, serta banyaknya usaha brownies di Kota Bogor 7.   Banyaknya pesaing untuk produk Bakeries di Kota Bogor 8.   Adanya produk substitusi

## Strategi ST
1.   Melakukan evaluasi secara berkala terhadap hasil penjualan, menampung keluhan pelanggan, pihak counter dan melakukan riset pasar (S1,S8; T1,T2,T6,T7,T8) 2.   Memasukkan produk di counter - counter yang mempunyai tempat strategik a.l. di pusat kota yang dapat dicapai saat jam istirahat pegawai dan counter yang masih buka beberapa jam setelah jam pulang kantor, atau di Mall dan di toko- toko besar (S2, S8, S10; T6, T7) 3.   Membuat produk-produk baru, atau membuat produk dengan ukuran yang sedikit lebih kecil, tetapi harga tetap (S6; T2,T5,T6)

## Strategi WT
1.   Fokus pada produk yang mempunyai segmen terbesar (W4 ; T6, T7, T8).
2.   Menjaga dan melakukan promosi pada pelanggan tetap brownies (W4; T6, T7, T8) 3.   Memantau perkembangan perekonomian nasional dan isu ekonomi-politik yang berkembang (W2, T2), dengan terus melakukan efisiensi, menekan biaya produksi dan pemborosan; atau melakukan perampingan organisasi bila situasi mendesak, namun hanya dilakukan sebagai jalan terakhir (W1, W2, W4, W5, T1, T2, T5)
Gambar 1. Matriks SWOT IK Elsari

## KESIMPULAN
1.  Pada  kondisi  saat  ini  diperoleh  nilai  NPV Rp113,236,973,  IRR  66,81%,  BEP  2003 diperoleh  setelah  dapat  menjual  sebanyak 1,310 box brownies  Elsari  setara  sebesar Rp22,272,897  dari  awal  usaha,  PBP 31,69 bulan, atau 2,64 tahun (2 tahun 7,7 bulan) dan B/C  ratio  1,45  kali,  sehingga  semua  kriteria memenuhi (layak atau masih menguntungkan). Di  sisi  lain,  pada  kondisi  lancar  terdapat penurunan  penjualan  dan wasted  product dari retur  (pengembalian  produk),  maka  usaha  ini memiliki  nilai  NPV  Rp267.157.761,  IRR 132,35%, PBP dalam waktu 18,4 bulan, atau 1 tahun  6,4  bulan  dan  B/C  ratio  2,21  kali,  maka usaha ini layak atau menguntungkan.
2.  Berdasarkan  analisis  matriks  SWOT  dan QSPM,    maka  strategi  pengembangan  usaha- nya  adalah  (a)    memperluas  wilayah  jaringan pemasaran  dengan  sasaran  utama  pada tempat-tempat  yang  sudah  dikenal  sebagai tempat  wisata  kuliner  terpilih    dan  di  daerah wisata  di  luar  Bogor  dengan  cara  menjalin kerja  sama  dengan counter yang  telah  ada  di tempat  tersebut,  atau  membuka  cabang  baru, dan  (b)  memperbanyak  produk  kue  kering/ brownies kering ('broker').

## DAFTAR PUSTAKA
Agung,  I.G.N.  2005.  Manajemen  Penulisan Skripsi, Tesis,  dan  Disertasi.  Raja  Grafindo Persada, Jakarta.
David, F.R. 2005. Strategic Management: Concepts  and  Cases . Pearson  Education, New Jersey.
Martianto,  A.  2004.  Kajian  Strategi  Pemasaran pada  PD  Morda  Jaya . Sekolah  Pasca- sarjana IPB, Bogor.
Priatmono, B. 2000. Mengenal AHP. PPM Institute of Management, Jakarta.
Rangkuti,  F.  2008.  Analisis  SWOT  Teknik  Mem- bedah  Kasus  Bisnis.  Gramedia  Pustaka Utama, Jakarta.
Rizki,  M.,  W.H.  Limbong,    dan  B.  Suharjo.  2011. Kajian  Manajemen  Mutu  Perspektif  Six Sigma  pada  Perusahaan  Elsari  Brownies dan  Bakery  Bogor.  Manajemen  IKM,  Vol.  6 No. 1: p. 39-48.