## STRATEGI PEMASARAN KELOMPOK BIMBINGAN IBADAH HAJI DAN UMROH AL MABRUR LUMAJANG
Fathur Rohman Prodi Manajemen Dakwah Fakultas Dakwah dan Komunikasi Islam Institut Agama Islam Syarifuddin Lumajang Email : ahmadfathur99@gmail.com

## ABSTRACT
This  study  examines  the  marketing  strategies  of  Hajj  Guidance  Groups  (KBIH / KelompokBimbinganIbadah  HajidanUmroh )  Al  MabrurLumajang.  The  method  used  is qualitative  descriptive.  The  applied  Data  collection  techniques  areinterviews, observation  and  documentation.  Data  analysis  uses  descriptive  qualitative.  The conclusion  of  this  study  is  the  marketing  strategy  is  carried  out  in  four  stages: promotion,  product  provision,  affordable  prices,  and  strategic  office  locations.  The marketing  supporting  factors  are  the  loyalty  of  consumers,  the  provision  of  good services, affordable prices, the existence of alumni ties among Hajj pilgrims, and the number  of  Al  Mabrur  KBIH  officers  who  are  adequate  for  Lumajang  scope.  The factors that hinder marketing are the growth of more competitors, the lack of human resourcesquality, and the absence of KBIH blog and website.

## Key Words: Marketing Strategies, Hajj Guidance Groups, the Marketing Supporting
Factors

## PENDAHULUAN
Semua  orang  islam  mengiginkan  untuk  melaksanakan  ibadah  haji,  untuk melaksanakan  haji  memerlukan  biaya  yang  tidak  sedikit  dan  kekuatan  fisik  serta mental  yang  kuat.  Haji  adalah  sambutan  panggilan  Allah  SWT  maka  sudah  wajar melakukan  haji  penuh  dengan  kerinduan  dan  cinta,  jamaah  haji  adalah  tamu-tamu Allah. Jika berdoa pasti dikabulkan, jika minta ampun pasti diampuni. Allah berfirman, yang artinya:
“Padanya  terdapat  tanda-tanda  yang  nyata,  (di  antaranya)  maqam  Ibrahim; barangsiapa  memasukinya  (Baitullah  itu)  menjadi  amanlah  Dia.  Mengerjakan  haji adalah  kewajiban  manusia  terhadap  Allah,  yaitu  (bagi)  orang  yang  sanggup mengadakan perjalanan ke Baitullah. Barangsiapa mengingkari (kewajiban haji) maka
sesungguhnya Allah Maha Kaya (Tidak memerlukan sesuatu) dari semesta alam.” (QS. Ali Imran: 97) 1
Pada dasarnya para calon jamaah haji berniat untuk beribadah, serta berusaha untuk  melaksanakan  ibadah  haji  sebaik  mungkin.  Sehingga  perlu  dilakukan pembimbingan seintensif mungkin, karena semua jamaah haji tidak pasti mengetahui tata cara melakukan ibadah haji, khususnya untuk jamaah yang sudah berusia lanjut.
Tahun  2006  Puslitbang  Kehidupan  Keagamaan  mengadakan  penelitian “Persepsi Calon Jamaah Haji terhadap Kualitas Pembimbingan KBIH dan non KBIH di Indonesia-Arab  Saudi”.Terdapat  perbedaan  persepsi/penilaian  antara  jamaah  haji KBIH dan non KBIH terhadap kualitas kepembimbingan yang dilakukan. Secara umum KBIH lebih siap dan lebih baik dalam hal pembimbingan dibandingkan non KBIH. 2
Bimbingan Kelompok Ibadah Haji ( KBIH ) adalah lembaga Sosial Keagamaan yang  telah  mendapat  izin  Kementerian  Agama  untuk  melaksanakan  bimbingan terhadap jemaah haji. 3 Lembaga ini memiliki peran untuk membantu calon jamaah haji yang  hendak  menunaikan  ibadah  haji  ke  tanah  suci  Makkah.  Jumlah  KBIH  semakin banyak dan seiring dengan itu orientasi bisnisnya juga semakin menonjol. Berkenaan dengan  itu,  maka  pemerintah  melakukan  berbagai  pengaturan  agar  kegiatan- kegiatan KBIH tersebut tidak merugikan masyarakat yang akan melaksanakan ibadah haji.  Pemerintah  menjadikan  pihak  swasta  khususnya  KBIH  tersebut  sebagai  mitra dengan  memberikan  wewenang  dalam  bidang  bimbingan  ibadah,  bukan  dalam bidang operasional teknis penyelenggaraan ibadah haji.
KBIH  yang  ingin  memiliki  calon  jamaah  haji  sepanjang  hidupnya,  perlu memberikan  kepuasan  kepada  setiap  jamaahnya  bahkan  menciptakan  loyalitas  agar mereka  menjadi  pelanggan  yang  setia.  Disamping  itu  juga,  dalam  KBIH  diperlukan pemasaran  untuk  mendapatkan  calon  jamaah  haji  agar  masyarakat  atau  jamaahnya lebih  banyak.  Pemasaran  sebagai  suatu  proses  sosial  dan  manajerial yang  membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat
1 QS. Ali Imran: 97
2 Imam Syaukani, Manajemen Pelayanan Haji Di Indonesia (Departemen Agama RIBadan Litbang dan DiklatPuslitbang Kehidupan Keagamaan, 2009). 6
3 http://jatim.kemenag.go.id/file/file/haji/isaq1426576477.pdf. diakses 1 februari 2018
penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. 4 menurut W.J. Stanton yang dikutip M. Mursid dalam buku manajemen pemasaran mengatakan pemasaran  meliputi  kesuluruhan  sistem  yang  berhubungan  dengan  kengiatan- kengiatan  usaha,  yang  bertujuan  merencanakan,  menentukan  harga,  hingga mempromosikan,  dan  mendistribusikan  barang-barang,  baik  yang  aktual  maupun potensial. 5
Strategi  pemasaran  merupakan  hal  yang  sangat  penting  bagi  perusahaan dimana  strategi  pemasaran  merupakan  suatu  cara  mencapai  tujuan  dari  sebuah perusahaan.  Strategi  pemasaran  merupakan  rencana  yang  menjabarkan  espektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau perogram pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produk di pasar sasaran. 6
Dalam  strategi  pemasaran  perusahan  terlebih  dahulu  melakukan  strategi segmentasi,  penetapan  pasar  sasaran,  penetapan  posisi  perusahaan.  Dan  dalam strategi  pemasaran  terdapat  bauran  pemasaran,  Menurut  Kotler  yang  dikutip  oleh Novianti bauran pemasaran ( marketing mix ) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan  perusahaan  untuk  terus  menerus  mencapai tujuan  pemasarannya.  Dalam bauran  pemasaran  terdapat  seperangkat  alat  pemasaran  yang  dikenal  dalam  istilah 4P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat),atau (saluran distribusi), dan promotion (promosi). 7
Tidak  dapat  dipungkiri  bahwa  promosi  adalah  salah  satu  faktor  yang diperlukan  bagi  keberhasilan  dalam  strategi  pemasaran  yang  diterapkan  suatu lembaga  terutama  pada  saat  ini  ketika  era  reformasi  berkembang  pesat,  maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi lembaga dalam mengembangkan dan  mempertahankan  usaha.  Promosi  adalah  komunikasi  yang  persuasif,  mengajak, mendesak, membujuk, meyakinkan. 8 Secara garis besar tujuan promosi dapat dibagi menjadi  dua,  yaiu  Tujuan  jangka  panjang  (misalnya:  membangung  nama  baik
4 Kotler dan Amrstrong, Perinsip-Perinsip Pemasaran , (Jakarta: Erlangga, 2001). 7
5 M. Mursid, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT Bumi Aksara. 2003). 26
6 Gregorius Chandra, Strategi dan Program Pemasaran , (Yogyakarta: Andi. 2002). 93
7 Devi  Noviyanti,  “ Pentingnya  Implementasi  Strategi  Pemasaran  Bagi  Travel  Haji  dan  Umroh  di Banjarmasin ” jurnal ilmu dakwah juli-desember 2015. 20
8 Mursid, Manajemen Pemasaran , 95
perusahaan,  mendidik  konsumen,  dan  menciptakan  reputasi  tinggi  dari  suatu produk), 9 tujuan  jangka  pendek  (misalnya  menaikkan  penjualan,  mengumumkan lokasi agen dan mengumumkan perubahan/penyempurnaan produk).
Di Kabupaten Lumajang terdapat beberapa KBIH yang menyediakan manasik haji  antara  lain  KBIH  Makkah  Wal  Madinah,  KBIH  Miftahul  Ulum,  KBIH  Al-Mabrur, KBIH Arofah, KBIH Al Haromain. KBIH yang Banyak di Kabupaten Lumajang membuat terjadinya  persaingan  dan  setiap  kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  berusaha memperoleh tujuan serta dapat bertahan selamanya.
Begitu  banyak  KBIH  yang  melayani  masyarakat  untuk  melaksanakan  ibadah haji,  dan  semakin  bertambah  masyarakat  yang  berminat  untuk  melakasakan  ibadah haji disertai dengan banyaknya permintaan sehingga semakin besar tantangan untuk menigkatkan  kualitas  KBIH  dalam  segala  hal.  Karena  permasalahan  yang  dihadapi oleh  Kelompok  Bimngan  Ibadah  Haji  (KBIH)  Al  Mabrur  Lumajang  semakin beragam, maka sudah selayaknya segala sesuatu yang berhubungan dengan manajemen harus semakin  ditinggatkan  agar  strategi yang  dilakukan  dalam  target  pasar  calon  jamaah haji  tercapai  dengan  baik  dan  program-program  yang  dijalankan  berjalankan  lancar sesuai dengan tujuan yang diingikan.
Saat  ini  ada  enam  yang  melayani  bimbingan  manasik  haji  diantaranya  KBIH Makkah  Wal  Madinah,  KBIH  Miftahul  Ulum,  KBIH  Al-Mabrur,  KBIH  Arofah,  KBIH  Al Haromain, KBIH Bustanul Ulum. KBIH Al-Mabrur sendiri berada di urutan nomor  dua setelah  KBIH  Makkah  Wal  Madinah    dilihat  dari  segi  banyaknya  jamaah  haji  setiap tahun. KBIH Al-Mabrur memiliki keunggulan dari segi pelayanan serta kejujuran dalam pelaporan biaya yang dikeluarkan oleh jamaah. Dari sinilah KBIH Al-Mabrur Lumajang mendapat  kepercayaan  yang  lebih  dari  jamaah,  sehingga  para  calon  jamaah  haji tertarik  untuk  memilih  KBIH  Al-Mabrur  Lumajang  sebagai  pembimbing  dalam perjalanan hajinya.
KBIH  Al-Mabrur  yang  berada  di  tengah-tengah  kota  yang  membuat  tempat strategis.  Dan  KBIH  Al-Mabrur  dalam  melaksanakan  manasik  haji  bertempat  di  jalan lintas selatan (JLT) disana ada aula gedungnya. Dalam melakukan stategi pemasaran
9 Mursid, Manajemen Pemasaran , 95
KBIH Al-Mabrur mempunyai tiga cara, pertama dengan mempromosikan yang ada di KBIH  Al-Mabrur  baik  segi  fasilitas,  harga,  pelayanan  dan  yang  lain.  KBIH  Al-Mabrur mempromosikan  lewat  brosur,  media,  kalender.  Kedua  dalam  mempromosikan kepada  jamaah  KBIH  Al-Mabrur  tidak  menjelekkan  KBIH  yang  lain.  ketiga  dengan startegi  setiap  jamaah  yang  sudah  berangkat  haji  dijadikan  saudara  agar  ketika  ada kerabatnya  atau  tetangganya  ketika  didaftarkan  haji  mengikuti  bimbingan  manasik haji KBIH Al-Mabrur.
Berdasarkan latar belakang di atas peneliti tertarik meneliti denganpermasalahansebagaiberikut,  pertama,  agaimana  strategi  pemasaran kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  dan  umroh  Al  Mabrur  Lumajang  dalam manasik  haji  dan  umroh?Kedua,  apa  saja  faktor  pendukung  strategi  pemasaran kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  dan  umroh  Al  Mabrur  Lumajang  dalam manasik  haji  dan  umroh?Ketiga,  apa  saja  faktor  penghambat  strategi  pemasaran kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  dan  umroh  Al  Mabrur  Lumajang  dalam manasik haji dan umroh?

## METODE PENELITIAN

## Pendekatan dan Jenis Penelitian
Adapun pendekatan penelitian yang dipakai adalah pendekatan kualitatif, metode tersebut dapat diartikan sebagai penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subyek penelitian. 10
Penelitian  tentang  strategi  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah  haji (KBIH)  dan  umroh  Al  Mabrur  Lumajang  dalam  manasik  haji  dan  umroh,  nantinya peneliti  akan  mencari  data-data  deskriptif  kualitatif  yaitu  lebih  menyajikan  rincian menyajikan  dari  ringkasan,  karena  Jenis  penelitian  ini  termasuk  dalam  penelitian deskriptif, yaitu penelitian yang menggambarkan, meringkas berbagai kondisi, situasi atau berbagai variabel. 11
Sesuai dengan fokus dan tujuan penelitian ini, jenis penelitian ini sangat tepat karena  peneliti  akan  mendeskripsikan  data.  Dalam  penelitian  ini  peneliti  akan
10 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, (Bandung: Remaja Rosydakarya, 2002), 6
11 Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, 14
mendeskripsikan  hal-hal  yang  terjadi  di  KBIH  Al  Mabrur  Lumajang  tentang  strategi pemasaran dalam manasik haji dan umroh.

## Lokasi Penelitian
Adapun lokasi penelitian ini di kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) AlMabrur JL. Juanda No 10 Kelurahan Rogotrunan Lumajang. Peneliti mengambil penelitian di KBIH Al Mabrur karena mempunyai strategi pemasaran yang cukup efektif dengan cara, pertama dengan mempromosikan yang ada di KBIH Al-Mabrur baik segi fasilitas, harga, pelayanan dan yang lain. KBIH Al-Mabrur mempromosikan lewat brosur, media, kalender. Kedua dalam mempromosikan kepada jamaah KBIH Al-Mabrur tidak menjelekkan KBIH yang lain. ketiga dengan startegi setiap jamaah yang sudah berangkat haji dijadikan saudara agar ketika ada kerabatnya atau tetangganya ketika didaftarkan haji mengikuti bimbingan manasik haji KBIH Al- Mabrur.
KBIH Al Mabrur Lumajang melaksanakan bimbingan manasik haji lebih awal. Pada tahun 2018 sudah malaksanakan 15 kali bimbingan manasik haji sampai bulan februari untuk mempersiapkan para jamaah lebih paham tata cara haji dan ketika sudah sampai di makkah tidak terlalu kebingungan melaksanakan ibadah haji.

## Sumber Data
1 Person yaitu  sumber  data  yang  bisa  memberikan  data  berupa  jawaban  lisan melalui  wawancara  atau  jawaban  tertulis  melalui  angket. 12 Adapun  orang  yang menjadi sumber data sebagai berikut:
a. Ketua kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) AlMabrur Lumajang
b. Bagian  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  AlMabrur Lumajang
c. Orang  yang  pernah  menjadi  jamaah  haji  pada  tahun  2017  di    kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) AlMabrur Lumajang
2 Place yaitu sumber data yang menyajikan tampilan berupan keadaan diam dan bergerak. 13
12 Suharmisi  Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekan Peraktik ,  (Jakarta: Pt  Rineka  Cipta, 2006), 129
13 Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekan Peraktik . 129
Adapun tempat yang menjadi sumber data sebagai berikut:
a. Tempat kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) Al Mabrur Lumajang
b. Suluruh  aktivitas  yang  berhubungan  dengan  strategi  pemasaran  di kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) Al Mabrur Lumajang
3 Paper yaitu  sumber  data  yang  menyajikan  tanda-tanda    berupa  huruf,  angka, gambar, atau simbol-simbol lain. 14
Adapun paper yang menjadi sumber data sebagai berikut:
a. Dokomen-dokumen  kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  Al  Mabrur Lumajang
b. Gambar tentang aktivitas kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) Al Mabrur Lumajang
Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data menggunakan tiga cara, yaitu:
a. Observasi
Observasi  yaitu  melengkapi  dengan  format  atau  belangko pengamatan sebagai instrumen. Format yang disusun berisi item-item kejadian atau tingkah laku yang digambarkan akan terjadi 15
Teknik  observasi  ini  digunakan  untuk  mengadakan  pengamatan secara  langsung  yang  bersifat  fisik  mengenai  tentang  strategi  pemasaran kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
b. Wawancara
Wawancara adalah merupakan petemuan dua orang untuk bertukar informasi dan ide, melalui tanya jawab, sehingga dapat dikonstruksikan makna dalam suatu topik tertentu. 16
14 Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekan Peraktik . 129
15 Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekan Peraktik , 229
16 Sugiyono.  2010. Metode  Penelitian  Kuatitatif  Kualitatif  dan  R&D, (Bandung:  alfabeta.  2010).
231.
Teknik  wawancara  digunakan  untuk  memperoleh  data  tentang tentang strategi pemasaran kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
Wawancara ini dilakukan kepada kepala kelompok bimbingan ibadah haji  (KBIH)  Al  Mabrur  Lumajang,  bagian lapangan,  staff  yang lain  dan  jama’ah atau alumni jamaah haji.
Adapun wawancara yang dilakukan meliputi tentang,
1) strategi pemasaran kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
2) Faktor  pendukung  strategi  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah  haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
3) Faktor  penghambat  strategi  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah  haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
c. Dokumentasi
Dokumentasi  merupakan  catatan  peristiwa  yang  sudah  berlalu.
Dokumen  bisa  berbentuk  tulisan,  gambar,  atau  karya-karya  monumental  dari seseorang. 17
Teknik  dokumentasi  digunakan  untuk  mengetahui  data  mengenai letak  kantor,  sejarah  berdirinya  kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  Al Mabrur Lumajang. struktur organisasi, jumlah karyawan, serta hal-hal lain yang berkaitan dengan penelitian.

## AnalisisData
Metode  analisis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini menggunakan  metode  analisis  model  miles  dan  huberman.  Yang  mana  menurur miles  dan  huberman yang  dikutip  oleh  sugiyono  mengemukakan bahwa  aktivitas dalam  analisis  data  kualitatif  dilakukan  secara  interaktif  dan  berlangsung  secara terus  menerus  sampai  tuntas,  sehingga  datanya  sudah  jenuh.  Aktivitas  dalam
17 Sugiyono , Metode Penelitian Kuatitatif Kualitatif dan R&D ,240

## Fathur Rohman
analisis  data,  yaitu  data reduction,  data  display, dan data  conclusion drawing/verification . 18
a. Data Reduktion (Riduksi Data)
Mereduksi  data  yaitu  merangkum,  memilih  hal-hal  yang  pokok, memfokuskan  pada  hal-hal  yang  penting,  dicari  tema  dan  polanya.  Dalam  hal ini, ketika peneliti memperoleh data dari lapangan dengan jumlah yang cukup banyak. Maka perlu segera dilakukan analisis data melalui reduksi data. Adapun hasil dari mereduksi data, peneliti telah memfokuskan pada strategi pemasaran kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik  haji  dan  umroh  dan  faktor  pendukung  dan  penghambat  startegi pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  dan  umroh  Al  Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
b. Data display (penyajian data)
Setelah  data  di  reduksi,  selanjutnya  peneliti  menyajikan  data  yang berarti  mengorganisir  data,  menyusun  data  dalam  suatu  pola  hubungan sehingga  semakin  mudah  di  pahami.  Dalam  hal  ini,  peneliti  memfokuskan bagaimana  strategi  pemasarankelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  dan umroh  Al  Mabrur  Lumajang  dalam  manasik  haji  dan  umroh  dan  faktor pendukung  dan  penghambat  startegi  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
c. data conclusion drawing/verification
Langkah  ke  tiga  dalam  analisis  data  kualitatif  menurut  Miles  dan Huberman  adalah  penarikan  kesimpulan.  Diharapkan,  penarikan  kesimpulan yang  dilakukan  oleh  peneliti  mampu  menjawab  rumusan  masalah  yang  telah dirumuskan  yakni  strategi  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH) dan  umroh  Al  Mabrur  Lumajang  dalam  manasik  haji  dan  umroh,  faktor pendukung  dan  penghambat  startegi  pemasaran  kelompok  bimbingan  ibadah haji (KBIH) dan umroh Al Mabrur Lumajang dalam manasik haji dan umroh.
18 Sugiyono, Metode Penelitian Kuatitatif Kualitatif dan R&D , 246

## Keabsahan Data
Untuk  menguji  keabsahan  data  dalam  penelitian  kualitatif  yakni menggunakan triangulasi dan teknik perpanjangan pengamatan. Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan data dari berbagai sumber dengan  berbagai  cara,  dan  berbagai  waktu.  Dengan  demikian  terdapat trianngulasi sumber, triangulasi teknik pengumpulan data, dan waktu. 19
a. Peneliti  malakukan  pengecekan  dengan  menggunakan  triangulasi  sumber adalah  untuk  menguji  kredibilitas  data  dilakukan  dengan  cara  mengecek  data yang  telah  diperoleh  melalui  beberapa  sumber.  Dari  ke  tiga  sumber  tersebut, tidak  bisa  dirata-ratakan  seperti  dalam  penelitian  kuantitatif,  tetapi dideskripsikan, dikategorisasikan, mana pandangan yang sama, yang berbeda, dan mana spesifik dari tiga sumber data tersebut. 20
b. Peneliti  menggunakan  triangulasi  teknik  untuk  menguji  kredibilitas  data dialakukan  dengan  cara  mengecek  data  kepada  sumber  yang  sama  dengan teknik  yang  berbeda.  Bila  dengan  tiga  teknik  pengujian  kredibilitas  data tersebut,  mengahasilkan  data  yang  berbeda-beda,  maka  peneliti  melakukan diskusi  labih  lanjut  kepada  sumber  data  yang  bersangkutan  atau  yang  lain, untuk memastikan data mana yang dianggap benar. 21
c. Waktu  juga  sering  mempengaruhi  krediblitas  data.  Data  yang  dikumpulkan dengan  teknik  wawancara  di  pagi  hari  pada  saat  narasumber  masih  segar. Untuk itu dalam rangka pengujian kredibilitas data dapat dilakukan dengan cara melakukan  pengecekan  dengan  wawancara,  observasi  atau  teknik  lain  dalam waktu atau situasi yang berbeda.
d. Dalam  pengujian  keabsahan  data  peneliti  juga  menggunakan  teknik meningkatkan  ketekunan.  Meningkatkan  ketekunan  berarti  melakukan pengamatan secara lebih cermat dan berkesinambungan. Dengan cara tersebut maka kepastian data dan urutan peristiwa akan dapat direkam secara pasti dan sistematis.
19 Sugiyono, Metode Penelitian Kuatitatif Kualitatif dan R&D, 273
20 Sugiyono, Metode Penelitian Kuatitatif Kualitatif dan R&D , 274
21 Sugiyono, Metode Penelitian Kuatitatif Kualitatif dan R&D , 274

## Fathur Rohman

## PEMBAHASAN
Strategi
a. Pengertian Strategi
Pengertian  strategi  menurut  Sun  Tzu,  Hannthal,  dan  Carl  Von Clausewitz  yang  dikutip  oleh  Effendi  M  Guntur  mendefinisikan  strategi menggambarkan  arah  bisnis  yang  mengikuti  lingkungan  yang  dipilih  dan merupakan  pedoman  untuk  mengalokasikan  sumber  daya  dan  usaha  suatu organisasi. 22
Menurut  Effendi  M  Guntur  mendefiniskan  strategi  sebagai  program untu  menentukan  dan  mencapai  tujuan  organisasi  dan  mengimplemtasikan misisnya. 23
b. KonsepStrategi
Menurut Hayes dan Wheelwright yang dikutip oleh Effendi M, Guntur menyatakan bahwa dalam suatu perusahaan terdapat tiga level strategi, yaitu level korporasi, level unit bisnis atau lini bisnis, dan level fungsional. 24
1) Strategi Level Korporasi
Strategi level korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu.
2) Strategi Level Unit Bisnis Atau Lini Bisnis
Strategi  level  unit  bisnis  atau  lini  bisnis  lebih  diarahkan  pada pengelolaan  kegiatan  dan  operasi  suatu  bisnis  tertentu.  Pada  dasarnya Strategi  level  unit  bisnis  atau  lini  bisnis  berupaya  menentukan  pendekatan yang  sebaiknya  digunakan  oleh  suatu  bisnis  terhadap  pasarnya  dan bagaimana  melaksanakan  pendekatan  tersebut  dengan  memanfaatkan sumber daya yang ada dan dalam kondisi pasar tertentu.
22 Effendi M Guntur, transformasi manajemen pemasaran. (Jakarta: CV Sagung Seto.2010) 33.
23 Guntur, Transformasi Manajemen Pemasaran , 34.
24 Guntur, Transformasi Manajemen Pemasaran , 34.
3) Strategi Level Fungsional
Strategi  Level  Fungsional  merupakan  strategi  dalam  kerangka fungsi-fungsi  manajemen  (  secara  tradisional  terdiri  atas  riset  dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi, pemasaran,
personalia/sumber daya manusia ) yang dapat mendukung strategi level unit bisnis.
Strategi  fungsional  umumnya  lebih  terperinci  dan  memiliki  jangka waktu  yang  lebih  pendek  daripada  strategi  organisasi.  Tujuan pengembangan  strategi  fungsional  adalah  untuk  mengkomunikasikan tujuan  jangka  pendek,  menentukan  tindakan-tindakan  yang  dibutuhkan untuk  mencapai  tujuan  jangka  pendek,  dan  untuk  menciptakan  lingkungan yang  kondusif  bagi  pencapaian  tujuan  tersebut.  Strategi  fungsional  perlu dikoordinasikan  satu  sama  lain  untuk  menghindari  terjadinya  konflik kepentingan dalam organisasi.
Pemasaran
a. Pengertian pemasaran
Beberapa  ahli  memberikan  bermacam-macam  definisi  tentang pemasaran antara lain: 25
1) Philip  dan  duncan  mendefinisikan pemasaran  meliputi  semua  langkah yang digunakan atau dipergunakan untuk menempatkan barang-barang nyata ke tangan konsumen
2) W.J.  Stanton  mendefinisikan  pemasaran  meliputi  keseluruhan  sistem  yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan merencanakan,  menentukan  harga,  hingga  mempromosikan,  dan mendistribusikan  barang-barang  jasa  yang  akan  memuaskan  kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial.
3) P.H. Nystrom mendefinisikan pemasan meliputi segala kengiatan mengenai penyaluran barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan komsumen
25 Mursid, Manajemen Pemasaran , 26.
4) Menurut asosiasi pemasaran amerika mendefinikan pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan,  dan  menyerahkan  nilai  kepada  pelanggan  dan mengelola  hubungan  pelanggan  dengan  cara  yang  menguntunkan organisasi dan para pemilik sahamnya. 26
b. Sifat dan dasar pemasaran
1) setiap  perencana  dan  operasi  harus  berorientasi  konsumen,  setiap departemen  dan  karyawan  harus  difokuskan  pada  kontribusi  untuk memenuhi kebutuhan konsumen
2) setiap aktivitas pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan
3) pesaran yang terkoordinir, berorientasi konsumen harus diutamakan untuk mencapai kinerja perusahaan.
c. Tujuan pemasaran
Tujuan pemasaran ada dua yaitu: 27
1) Konsumen potensial megetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan  dapat  menyediakan  semua  permintaan  mereka  atas  produk yang dihasilkan.
2) Perusahaan  dapat  menjelaskan  secara  detail  semua  kengiatan  yang berhubungan dengan pemasaran.

## Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut  bennett  yang  di  kutip  oleh  Effendi  M  Guntur  mendefinisikan strategi  pemasaran  merupakan  pernyataan  (baik  secara  implisit  maupun eksplisit) mengenal bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuan. 28
Menurut  Tull  dan  Kahle  yang  di  kutip  oleh  Effendi  M  Guntur mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk  mencapai  tujuan  perusahaan  dengan  mengembangkan  keunggulan
26 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 3.
27 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 50
28 Guntur, Transformasi Manajemen Pemasaran , 37
bersaing  yang  berkesinambungan  melalui  pasar  yang  di  masuki  dan  program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. 29
Menurut  Gregorius  Strategi  pemasaran  merupakan  rencana  yang menjabarkan  espektasi  perusahaan  akan  dampak  dari  berbagai  aktivitas  atau perogram  pemasaran  terhadap  permintaan  produk  atau  lini  produk  di  pasar sasaran. 30
Menurut corey yang di kutip oleh Effendi M Guntur, strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Kelima eleme tersebut adalah: 31
a. Pemilihan  pasar,  yaitu  memilih  pasar  yang  akan  dilayani.  Keputusan  ini didasarkan pada faktor-faktor (jain, 1990):
1) Persepsi  terhadap  fungsi  produk  dan  pengelompokan  teknologi  yang dapat diproteksi dan didominasi.
2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
3) Pengalaman  komulatif  yang  didasarkan  pada  trial-and-error  di  dalam menanngapi peluang tantangan
4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar terproteksi.
b. Perencanaan produk, meliputi spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan  desain  penawaran  individu  yang  masing-masing  lini  produk  itu  sendiri menawarkan  manfaat  total  yang  dapat  diperoleh  pelanggan  dengan melakukan pembelian.
c. Penetapan  harga,  yaitu  menentukan  harga  yang  dapat  mencerminkan  nilai kuantitatif dan produk kepada pelanggan.
d. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling , promosi penjualan, direct marketing , dan public relations
29 Guntur, Transformasi Manajemen Pemasaran , 37
30 Chandra, Strategi dan Program Pemasaran , 93.
31 Guntur, Transformai Manajemen Pemasaran , 37.

## Bauran Pemasaran
a. produk
Produk  merupakan  segala  sesuatu  yang  dapat  ditawarkan  produsen untuk  diperhatikan,  diminta,  dicari,  dibeli, digunakan,  atau  dikonkumsi  pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. 32
1) Klasifikasi produk
Produk  dapat  diklasifikasikan  kedalam  dua  kelompok  utama, yaitu: 33
a) Barang
Barang  merupakan  produk  yang  berwujud  fisik,  sehingga  bisa dilihat,  diraba/disentuh,  dirasa,  dipegang,  dipindahkan,  dan  perlakuan fisik  lainnya.  Ditinjau  dan  aspek  daya  tahannya  terdapat  dua  macam barang, yaitu:
b) Barang tidak tahan lama ( nondurable goods )
Barang  tidak  tahan lama  adalah  barang berwujud  yang  biasanya habis dikonsumsi dalam satu tau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain,  umur  ekonomisnya  dalam  pemakaian  normal  kurang  dari  satu tahun.
c) Barang tahan lama
Barang  tahan  lama  adalam  merupakan  barang  berwujud  yang biasanya  bisa  bertahan  lama  dengan  banyak  pemakaian  (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih)
d) Jasa (services)
Jasa  merupakan  aktivitas,  manfaat  atau  kepuasan  yang ditawarkan untuk dijual.
2) Proses perencanaan strategi produk
Proses perencanaan strategi produk meliputi beberaapa langkah,
yaitu: 34
32 Guntur, transformasi manajemen pemasaran ,131
33 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 134-135
34 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 145
a) analisis situasi
Analisis  situasi  dilakukan  terhadap  lingkungan  internal  dan lingkungan eksternal
b) penentuan tujuan produk
Selain  untuk  memenuhi  kebutuhan  pelanggan,  produk  yang dihasilkan  perusahaan  dimaksudkan  pula  untuk  memenuhi  atau mencapai tujuan perusahaan
c) penentuan sasaran pasar
Perusahaan dapat berusaha melayani pasar secara keseluruhan ataupun melakukan segementasi.
b. Harga
Harga  merupakan  satuan  moneter  atau  ukuran  lainnya (termasuk  barang  dan  jasa  lainnya)  yang  ditukarkan  agar  memperolah  hak kememilikan atau penggunaan barang atua jasa. 35
1) Tujuan penetapan harga
Pada  dasarnya  terdapat  empat  jenis  tujuan  penetapan  harga, yaitu: 36
a) tujuan berorientasi pada laba
Asumsi  teori  ekonomi  klassik  menyatakan  bahwa  setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba peling tinggi
b) tujuan berorientasi pada volume
Harga  ditetapkan  sedemikina  rupa  agar  dapat  mencapai target  volume  penjualan  (dalam  ton, kg,  unit,  m3,  dan  lain  lain), nilai penjualan (Rp) atau pangsa pasar (absolut maupun relatif)
c) tujuan berorientasi pada citra
Citra  ( image )  suatu  perusahaan  dapat  dibentuk  melalui strategi penetapan harga.
35 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 191
36 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 195-197
d) Tujuan stabilisasi harga
Dalam  pasar  yang  konsumennya  sangat  sensitif  terhadap harga,  bila  suatu  perusahaan  menurunkan  harganya,  maka  para pesaingnya harus menurunkan pula harganya.
2) Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga
a) Tujuan pemasaran perusahaan
Faktor  utama  yang  menentukan  dalam  penetapan  harga adalah tujuan pemasaran perusahaan
b) Strategi bauran pemasaran
Harga  hanyalah  salah  satu  komponen  dari  bauran pemasaran.  Oleh  karena  itu,  harga  perlu  dikoordinasikan  dan  saling mendukung  dengan  bauran  pemasaran  lainnya,  yaitu  produk, ditribusi, dan promosi.
c) Biaya
Biaya  merupakan  faktor  yang  menetukan  harga  minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian
d) Organisai
Manajemen  perlu  memutuskan  siapa  dalam  organisasi  yang harus menetapkan harga
e) Pesaing
Menurut  porter  (2006)  ada  lima  kekuatan  pokok  yang berpengaruh dalam persaingan dalam suatu industri, yaitu persaingan dalam  industri  yang  bersangkutan,  produk  subtitusi,  pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru 37
f) Tempat ( place )
Tempat  ( place )fungsi  distribusi  dan  logistik  yang  dilibatkan dalam rangka menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan. 38
37 Guntur, transformasi manajemen pemasaran ,  195-196
38 Basma  Hairani,  “ Strategi  Pemasaran  Produk  Tabungan  Wadi’ah  Dan  Mudharabah  Dalam Meningkatkan  Jumlah Nasabah Pada  Bank Riau  Kepri Syariah (Studi Kasus Pada Unit Layanan
Lokasi  dekat  dengan  jauh  memperngaruhi  biaya  produksi. Adapun sungsi saluran distribusi: 39
1) Sebagai alat memperlancar keuangan perusahaan
2) Sebagai alat komunikasi
3) Sebagai alat bantu penjualan atau promosi
g) Promosi
Promosi  adalah  komunikasi  yang  persuasif,  mengajak,
mendesak, membujuk, meyakinkan. 40
1) Tujuan promosi
Secara garis besar tujuan dapat dibagi menjadi dua: 41
a) Tujuan  jangka  panjang  (misalnya:  membangung  nama  baik perusahaan, mendidik konsumen, dan menciptakan reputasi tinggi dari suatu produk)
b) Tujuan jangka pendek (misalnya menaikkan penjualan, mengumumkan lokasi agen dan mengumumkan perubahan/penyempurnaan produk)
2) Target promosi
a) Pemakai/calon pemakai
b) Si pembawa pengaruh
c) Penyalur
d) Bank
e) Masyarakat luas
f) Pemerintah 42
3) cara promosi
Ada aneka macam melakukan promosi, dan kecendrungannya  ialah  cara  yang  dipakai  semakin  berkembang.
Syariah Cabang Bengkalis Dan Dumai)”, Tesis,  (Universitas  Islam Negeri  Sultan Syarif Kasim, Pekanbaru, 2012). 19
39 Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran , (Malang: UB Press.2011),95
40 Mursid, Manajemen Pemasaran , 95
41 Mursid, Manajemen Pemasaran , 95
42 Mursid, Manajemen Pemasaran , 95-96
Secara  garis  besar  kelompok  cara  promosi  dapat  dibagi  menjadi sebagai berikut: 43
a) Periklanan (advertising)
Periklanan  dipandang  sebagai  kengiatan  penawaran kepada  suatu  kelompok  masyarakat  baik  secara  langsung  lisan mauppun  dengan  penglihatan  (berupa  berita)  tentang  suatu produk, jasa dan ide.
Beberapa  hal  yang  perlu  diketahui  mengenai  kegiatan suatu periklanan, disini diantaranya ialah:
(1) Fungsi-fungsi periklanan yang di kemukakan
(a) Ada 5 (lima) fungsi periklanan
(b) Memberikan informasi
(c) Membujuk dan mempengaruhi
(d) Menciptakan kesan
(e) Memuaskan keinginan
(f) Sebagai alat komunikasi
(2) mengetahui aneka ragam media periklanan
Aneka  media  periklanan  seperti  majalah,  persurat kabaran,  radio,  televisi,  peragaan  di  tempat  terbuka  (sperti poster-poster, lambang/simbol, tulisan di angkasa), kiriman pos langsung,  aneka  tanda  mata  (geretan,  kertas  penghisap  tinta, kalender),  aneka  kartu  mobil  atau  bus,  buku  alamat  dan  surat edaran.
(3) Mengetahui cara penyajian periklanan
Untu  penyajian  suatu  periklanan  (advertising)  maka perlu diperhatikan hal-hal sebagi berikut:
(a) Harus dapat menimbulkan perhatian
(b) Dapat menarik
(c) Dapat menimbulkan keinginan
43 Mursid, Manajemen Pemasaran , 96-98
4) Jenis iklan
Periklanan  meliputi  semua  kengiatan  yang  terlibat  dalam penyajian  pesan  yang  non  personal  atau  visual  dan  di  biayai  secar terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. 44
a) Media cetak
Media  cetak  merupakan  media  yang  bersifat  statis, mengumumkan pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto baik yang berwarna maupun hitam putih.
b) Media elektronik
Media elektronik yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa tranmisi siaran.
c) Media luar ruangan
Media luar ruangan merupakan media iklan yang dipasang ditempat terbuka seperti pinggir jalan, dipusat keramaian, tau tempat- tepat seperti di bus kota, gedung, pagar tebok, dan sebagainya. Jenis media  luar  meliputi:  spanduk,  baliho,  poster, billboard ,  transit  (panel bus), umbul-umbul dan lainnya.
d) Media lini bawah
Biasanya ada empat macam media yang digunakan dalam media  lini  bawah,  yaitu  pameran,  kalender, point  purchase, mechanizing scemes dan direct mail .
Menurut  Gregorius  Strategi  pemasaran  merupakan  rencana  yang menjabarkan  espektasi  perusahaan  akan  dampak  dari  berbagai  aktivitas  atau perogram  pemasaran  terhadap  permintaan  produk  atau  lini  produk  di  pasar sasaran. 45
Menurut corey yang di kutip oleh Effendi M Guntur, strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait. Kelima eleme tersebut adalah: 46
44 Agustina, Manajemen Pemasaran , 131
45 Chandra, Strategi dan Program Pemasaran , 93.
46 Guntur, Transformai Manajemen Pemasaran , 37.
e. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor (jain, 1990):
5) Persepsi  terhadap  fungsi  produk  dan  pengelompokan  teknologi  yang  dapat diproteksi dan didominasi.
6) Keterbatasan  sumber  daya  internal  yang  mendorong  perlunya  pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
7) Pengalaman  komulatif  yang  didasarkan  pada  trial-and-error  di  dalam menanngapi peluang tantangan
8) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar terproteksi.
f. Perencanaan  produk,  meliputi  spesifik yang  dijual, pembentukan lini produk,  dan desain penawaran individu yang masing-masing lini produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
g. Penetapan  harga,  yaitu  menentukan  harga  yang  dapat  mencerminkan  nilai kuantitatif dan produk kepada pelanggan.
h. Komunikasi  pemasaran  (promosi),  yang  meliputi  periklanan,  personal selling , promosi penjualan, direct marketing , dan public relations

## Strategi Pemasaran KBIH Al Mabrur
Menurut  Tull  dan  Kahle  yang  di  kutip  oleh Effendi  M  Guntur  mendefinisikan strategi  pemasaran  sebagai  alat  fundamental  yang  direncanakan  untuk  mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan  bersaing yang berkesinambungan  melalui  pasar  yang  di  masuki  dan  program  pemasaran  yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. 47
Adapun strategi pemasaran yang dilakukan kelompok bimbingan ibadah haji (KBIH) Al Mabrur sebagai berikut:
47 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 191
a. Promosi
Adapun  promosi  yang  digunakan  oleh  KBIH  Al  Mabrur  seperti berikut:
Promosi  dengan  melakukan  silaturrahim  yaitu  petugas  bagian  KBIH  Al Mabrur  mendatangi  langsung  kepada  calon  jamaaah  haji,  dan  melakukan silaturrahim  ke  alumni  jamaah  haji  utnuk  melakukan  promosi  secara  langsung kepada jamaah.
Menyebarkan brosur suatu bentuk promosi yang dilakukan oleh KBIH Al Mabrur,  brosur  disebarkan  kapada  calon  jamaah  haji,  kepada  mantan  jamaah. Dan  berdampak  pada  kepercayaan  oleh  jamaah  hajji  yang  belum  menunaikan ibadah haji.
Strategi  pemasaran  menggunakan  kalender  suatu  strategi  yang dilakukan  oleh  pengurus  KBIH  Al  Mabrur  mulai  tahun  2018.  Promosi menggunakan  kalender  memberikan  informasi  yang  cukup  lengkap,  kalender diberikan kepada jamaah haji mulai 2015 sampai 2018.
Apadun  promosi  menggunakan  benner  yang  dilakukan  oleh  KBIH  Al Mabrur  dengan  memberikan  benner  kepada  calon  jamaah  haji  yang menunaikan  ibdah  haji  setiap  tahunnya.  Dengan  memberikan  benner  kepada kepada jamaah haji cukup efekti untuk melakukan promosi KBIH Al Mabrur.
Strategi  promosi  dengan  menggunakan  mantan  jamaah  haji  yaitu jamaah  yang  ikut  KBIH  Al  Mabrur  ketika  sudah  menunaikan  ibadah  haji  akan bercerita kepada orang lain, kalau mengiktuti bimbingan KBIH Al Mabrur atau promosi dari mulut ke mulut ( word of mouth ).
Dalam  strategi  pemasaran  memberikan  pelayanan  prima  merupakan bentuk  promosi  yang  digunakan  oleh  KBIH  Al  Mabrur.  Dengan  meberikan pelayanan prima kepada jamaah haji secara tidak langsung jamaah haji KBIH Al Mabrur akan bercerita kepada orang laing.
Produk KBIH Al Mabrur ada dua, yaitu haji dan umroh. Ada haji reguler ada haji plus, untuk peketan umroh ada 3 macam, 9 hari, 13 hari, 16 hari.
Adapun harga yang ditetapkan oleh KBIH Al Mabrur sebesar 2.250.000 untuk bimbingan ibadah haji. sedangkan biaya umroh paket 9 hari 25.000.000,
13  hari  27.0000.000,  16  hari  30.000.000.  untuk  biaya  haji  plus  setoran  awal 70.000.000 dengan menetapkan harga untuk bisa bersaing dengan KBIH yang lain.
Tempat  KBIH  Al  Mabrur  cukup  strategis  karena  berada  di  tengah- tengah  kota,  berada  di  jalan  Juanda  No  10  Kelurahan  Rogotrunan  Kecamatan Lumajang Kabupaten Lumajang Provinsi Jawa Timur.
Adapun Strategi pemasaran yang dilakukan oleh KBIH Al Mabrur dapat dikaji  dengan  teoristrategi marketing  mix .  Adapun  staretgi  marketing  mix  ada empat, yaitu:
a. Promosi
Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk dan meyakinkan. 48
Dalam  strategi  pemasaran  dengan  melakukan  silaturrahim  sama dengan  Al-Faqih  Abu  Lais  Samarqandi  dalam  buku  habibillah.  Bahwa silatrrahim  menpunyai  banya  manfaat  yaitu  mendapatkan  ridha  dari  Allah swt.,membahagiakan  orang  yang  kita  kunjungi,  menyenangkan  malaikat, karena  malaikat  juga  sangat  senang  ber  silaturrahim,  disenangi  oleh manusia, menambah banyak rezeki dan berkah, dan lain-lain. Memupuk rasa cinta  kasih  terhadap  sesama,  meningkatkan  rasa  kebersamaan  rasa kekeluargaan,  mempererat  dan  memperkuat  tali  persaudaraan  dan persahabatan, menambah pahala setelah kematiannya, karena kebaikannya (dalam  hal  ini,  suka  bersilaturrahim)  akan  selalu  dikenang  sehingga membuat orang lain selalu mendoakannya. 49
Ada  aneka  macam  melakukan  promosi,  dan  kecendrungannya ialah  cara  yang  dipakai  semakin  berkembang.  Secara garis besar  kelompok cara promosi sebagai berikut:
48 Mursid, Manajemen Pemasaran , 95
49 Rachmat  Syafi’i, al-Hadis:  Aqidah,  Akhlak,  Sosial  dan Hukum  (Bandung:.CV  Pustaka Setia2000,) 209.
1) Penjualan personal
Penjualan  personal  adalah  seni  kuno,  meskipun  demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar isting.
Ada  enam  langkah  mencari  calon  pelanggan  dan mengkualifikasikannya, yaitu: 50
a) Prapendektan
Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan,
mengkualiafikasikan  calon  pelanggan,  mengumpulkan  informasi, melakukan penjualan segera.
b) Presentasi dan Demontrasi
Wiraniaga  menyampaikan  produk  kepada  pembeli, menggunaka pendekantan fitur, keunggulan, manfaat, dan nilai.
c) Mengatasi Keberatan
Untuk menangani keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan positif, meminta pembeli mengklarifikasi  keberatan,  mengajukan  pertanyaan  dengan  cara  di mana  pembeli  keberatan  sendiri,  menyangkal  keakuratan  hal  yang menjadi  keberatan  tersebut  atau  mengubah  menjadi  alasan  utnuk membeli.
d) Penutupan
Wiraniaga  dapat  menanyakan  pesanan,  merekapitulasi poin-poin  yang  telah  disepakati,  menawarkan  untuk  membantu menulis pesanan.
e) Tindak lanjut dan pemiliharaan
Tindaj  lanjut  dan  pemiliharaaan  diperlukan  untuk memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerja sama.
50 Philip  Khotler  dan  Kevin  Lane  Keller, Manajemen  Pemasaran ,  (Jakarta:  PT  Glora  Aksara Pratama. 2009) 272
f) Pemasaran hubungan
Wiraniaga  yang  bekerja  sama  dengan  pelanggan  kunci harus  melakukan  lebih  dari  sekedar  menelepon  ketika  mereka menganggap pelanggan sudah siap untuk melakukan pemesanan.
2) Periklanan
Adapun media periklanan seperti berikut: 51
e) Media cetak
Media  cetak  merupakan  media  yang  bersifat  statis, mengumumkan pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto baik yang berwarna maupun hitam putih.
f) Media elektronik
Media elektronik yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa tranmisi siaran.
g) Media luar ruangan
Media luar ruangan merupakan media iklan yang dipasang ditempat terbuka seperti pinggir jalan, dipusat keramaian, tau tempat- tepat seperti di bus kota, gedung, pagar tebok, dan sebagainya. Jenis media  luar  meliputi:  spanduk,  baliho,  poster, billboard ,  transit  (panel bus), umbul-umbul dan lainnya.
h) Media lini bawah
Biasanya ada empat macam media yang digunakan dalam media  lini  bawah,  yaitu  pameran,  kalender, point  purchase, mechanizing scemes dan direct mail .
3) Berita dari mulut ke mulut
Ada  dua  macam  pemasaran  berita  dari  mulut  ke  mulut,
yaitu: 52
a) Pemasaran buzz
Pemasaran buzz (gosip atau perbincangan) menghasilkan ketertarikan,  menciptakan  publisitas,  dan  mengekpresikan  informasi
51 Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran , 131
52 Philip Khotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran . 254
relevan  baru  berhubungan  deng  merek  melalui  sarana  yang  tak terduga atau bahkan mengejutkan.
b) Pemasaran viral
Pemasaran viral (menular seperti virus) adalah bentu lain berita dari mulut ke mulut yang mendorong konsumen menceritakan produk  dan  jasa  yang  dikembangkan peruhaan  atau  informasi  audio,
vidio, dan tertulis kepada orang laing  secar online.
4) Menciptakan pengalaman
Pemasaran pengalaman yang tidak hanya
mengkomunikasikan  fitur  dan  manfaat,  tetapi  juga  menghubungkan produk atau jasa dengan pengalaman unik dan menarik. Sebagian besar juga  merasa  bahwa  pemasaran pengalaman  memberikan  merekan  lebih banyak informasi dibandingkan bentuk komunikasi lainnya dan membuat mereka  lebih  ingin  memberitahu  orang  lain  untuk  berpartisipasi  dalam acara tersebut serta menerima pemasaran lain bagi merek tersebut. 53
b. Harga
Harga  adalah  nilai  yang  dinyatakan  dalam  bentuk  uang.  Pada dasarnya terdapat empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu: 54
1) tujuan berorientasi pada laba
Asumsi  teori  ekonomi  klassik  menyatakan  bahwa  setiap perusahaan  selalu  memilih  harga  yang  dapat  menghasilkan  laba  peling tinggi
2) tujuan berorientasi pada volume
Harga ditetapkan sedemikina rupa agar dapat mencapai target volume penjualan (dalam ton, kg,  unit, m3, dan lain lain), nilai penjualan (Rp) atau pangsa pasar (absolut maupun relatif)
3) tujuan berorientasi pada citra
Citra  ( image )  suatu  perusahaan  dapat  dibentuk  melalui strategi penetapan harga.
53 Philip Khotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran . 229
54 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 191

## Fathur Rohman

## 4) Tujuan stabilisasi harga
Dalam  pasar  yang  konsumennya  sangat  sensitif  terhadap harga,  bila  suatu  perusahaan  menurunkan  harganya,  maka  para pesaingnya harus menurunkan pula harganya.
c. Produk
Produk  merupakan  segala  sesuatu  yang  dapat  ditawarkan produsen  untuk  diperhatikan,  diminta,  dicari,  dibeli,  digunakan,  atau dikonkumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Proses perencanaan strategi produk meliputi beberaapa langkah, yaitu: 55
1) analisis situasi
Analisis  situasi  dilakukan  terhadap  lingkungan  internal  dan lingkungan eksternal
2) penentuan tujuan produk
Selain  untuk  memenuhi  kebutuhan  pelanggan,  produk  yang dihasilkan  perusahaan  dimaksudkan  pula  untuk  memenuhi  atau mencapai tujuan perusahaan
3) penentuan sasaran pasar
Perusahaan  dapat  berusaha  melayani  pasar  secara keseluruhan ataupun melakukan segementasi.
d. Lokasi atau saluran distribusi
Lokasi  dekat  dengan  jauh  memperngaruhi  biaya  produksi.
Adapun sungsi saluran distribusi: 56
4) Sebagai alat memperlancar keuangan perusahaan
5) Sebagai alat komunikasi
6) Sebagai alat bantu penjualan atau promosi
55 Guntur, transformasi manajemen pemasaran , 145
56 Agustina Shinta, Manajemen Pemasaran ,95
Faktor Pendukung Strategi Pemasaran KBIH Al Mabrur
a. Adanya Loyalitas Jamaah Haji
Yang  mejadi  faktor  pendukung  strategi  pemasaran  KBIH  Al Mabrur  yaitu  adanya  loyalitas  jamaah  haji.  Dengan  loyalitas  jamaah  haji setiap tahunnya jamaah haji cukup banyak. Karena biasanya jamaah haji ikut KBIH  Al  Mabrur  ketika  anaknya,  saudaranya  diikutkan  ke  KBIH  Al  Mabrur juga.
Adanya  Loyalitas  Jamaah  Haji  yang  menjadi  faktor  pendukung startegi  pemasaran  KBIH  Al  Mabrur  ada  kesamaan  dengan  teori  yang dijelaskan Dick dan Basu dalam bukunya Muhammad Adam.
Dick  dan  Basu  menjelaskan  telah  membagi  membagi  loyalitas pelanggan menjadi empat kategori, yaitu: 57

## 1) Captive
Pelanggan yang captive akan melanjutkan untuk mempolakan merek atau jasa yang mereka beli kerena mereka tidak punya pilihan lain.
2) Convennience-skecer
Pelanggan  loyal  bukan  pada  merek  tetapi  pada  kenyamanan yang mereka inginkan ketika membeli suatu merek.
3) Contented
Pelanggan  yang  loyalitas  ini  mempunyai  sikap  yang  positif terhadap merek tetapi inersia dalam prilaku mereka.
4) Committed
Pelanggan yang komit memiliki sikap dan prilaku ynag positif, mereka  sangat  terlibat  dengan  merek  yang  mereka  beli  dan  bersedia menceritkan hal-hal yang positif tentang merek tersebut.
b. Pemberian pelayanan yang baik
Pemeberian pelayanan yang baik dilakukan oleh KBIH Al Mabrur mulai  dari  bimbingan  manasik  di  Indonesia,  di  Makkah,  di  Madinah  sampai dengan pulang ke indonesia.
57 Muhammad Adam, manajemen pemasaran jasa . (Bandung: CV Alfabeta. 2015) 63
Adapun pelayanan yang baik dilakukan oleh KBIH Al Mabrur ada kesamaan  dengan  teori  yang  dijelaskan  Sutopo  dan  Adi  Suryanto  tentang pemberian pelayanan yang baik.
Menurut sutopo dan adi suryanto tentang karakteristik tentang pelayanan  agar  menjadi  dasar  sebagaiman  memberikan  pelayanan  yang terbaik, yaitu: 58
1) Pelayanan  bersifat  tidak  dapat  diraba,  pelayanan  sangat  berlawanan sifatnya dengan barang jadi.
2) Pelayanan  itu  kenyataannya  terdiri  dari  tindakan  nyata  dan  merupakan pengaruh yang sifatnya adalah tindakan sosial.
3) Produksi  dan  konsumsi  dari  pelayanan  tidak  dapat  dipisahkan  secara nyata, karena pada umumnya kejadian bersamaan den terjadi di tempat yang sama.
c. Harga yang Terjangkau
Harga  yang  ditetapkan  oleh  KBIH  Al  Mabrur  menyesuaikan dengan  produk  yang  diberikan,  dengan  harga  2.250.000  kbih  al  mabrur berada  di  antara  KBIH  yang  lain.  Artinya  ada  yang  memebrikan  harga bimbingan  diatasnya  KBIH  Al  Mabrur  juga  ada  yang  dibawahnya  KBIH  Al Mabrur.
Adapun  harga  yang  ditetapkan  oleh  KBIH  Al  Mabrur  ada kesamaan  dengan  teori  yang  dijelaskan  oleh  danang  sunyoto  dalam bukunya.
Adapun  tujuan  penetapan  harga  menurut  danang  sunyoto sebagai berikut: 59
1) Penetapan harga untuk mencapai suatu target
2) Stabilisasi harga dan margin
3) Penetapan harga untuk mencapai target market share
4) Penetpan harga untuk mengtasi atau mencengah persaingan
5) Penetapan harga untuk memaksimumkan laba
58 Sutopo dan Adi Suryanto, pelayanan prima . (Jakarta: Lembaga Adiministrasi Negara. 2001) 8
59 Danang Sunyoto, strategi pemasaran . (yogyakarta:pt buku seru.2015)  128
d. Adanya Ikatan Alumni Jamaah Haji
Sementara faktor pendukung strategi pemasan KBIH Al Mabrur yaitu adanya ikatan alumni jamaah haji, setiap tahunnya mengadakan reuni dan  biasanya  ketua  KBIH  Al  Mabrur  yang  mendatangi  acara  reuni  untuk sambuatan dan menjaga hubungan dengan dengan para alumni jamaah haji.
Faktor  pendukung  strategi  pemasaran  KBIH  Al  Mabrur  ketika ketua  menhadadiri  acara  reuni  untuk  menjaga  hubungan  tehadap  jamaah, ada kesamaah dengan teori pemasaran dengan hubungan masyarakat yang dijelaskan oleh Danang Sunyoto.
Danang sunyoto menjelaskan pengertian hubungan masyarakat adalah  merupakan  pemasaran  penting  lainnya  dimana  perusahaan  tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentinagn publik yang besar. Program  hubungan  masyarakat  antara  lain  publiskasi,  acara-acara  penting, hubungan dengan investor, pameran dan mensponsori acara. 60
e. Petugas KBIH Al Mabrur yang Merata di Kabupaten Lumajang
Adapun yang menjadi faktor pendukung stretegi pemasan KBIH Al  Mabrur    petugas  yang  merata  di  Kabupaten  Lumajang.  Petugas  yang merata di kabupaten lumajang sangat efektif untuk menjangkau para calon jamaah yang baru akan direkrut.
Adanya  petugas  yang  merata  ada  kesamaan  dengan  teori strategi  wiraniaga  yang  dijelaskan  oleh  Mahmud  Machfoedz.  Mahmud Machfoedz  menjelaskan wiraniaga bekerja mengjangkau konsumen dengan beberapa cara sebagai berikut: 61
1) Wiraniaga kepada konsumen
Wiraniaga membicarakab pokok perusahaan dengn konsumen atau propek secara tatap muka atau melalui telepon.
60 Sunyoto, strategi pemasaran . 159
61 Machfoedz , Pengantar Pemasaran Modern, 117

## Fathur Rohman
2) Wiraniaga kepada kelompok konsumen
Wiraniaga  memberi  informasi  sebanyak  munkin  kepada anggota kelompok kosumen.
3) Tim penjualan kepada kelompok konsumen
Tim  penjualan  perusahaan  melayani  anggota  kelompok konsumen dengan cara yang akrab.
4) Konfrensi penjualan
Wiraniaga  membicarakan  permasalahan  atau  kesempatan penjualan dengan pihak pengelola sumber daya perusahaan.
5) Seminar penjualan
Tim perusahaan menyelenggarakan seminar pendidikan untuk membina konsumen
Faktor penghambat strategi pemasaran KBIH Al Mabrur
Kelompok  bimbingan  ibadah  haji  (KBIH)  Al  Mabrur  dalam pelaksanaan startegi pemasaran selain ada faktor pendukung, juga ada faktor penhambat  startegi  pemasaran  KBIH  Al  Mabrur.  Diantaranya  adalah  sebagai berikut:
a. Adanya Pesaing
Yang  menjadi  salah  satu  faktor  penghambat  strategi  pemasaran KBIH  Al  Mabrur  yaitu  adanya  pesaing.  Di  kabupaten  lumajang  ada  6  KBIH yang  melayani  bimbingan  masnik  haji,  adapun  yang  dilakukan oleh KBIH  Al Mabrur  dalam  memutuskan  kebijakan,  salah  satunya  dengan  melihat pesaing dari segi harga.
Yang  menjadi  faktor  penghambat  strategi  pemasaran  KBIH  Al Mabrur adanya pesaing yang dilakukan oleh KBIH Al Mabrur ada kesamaan dengan teori yang dijelaskan oleh Michael E Porter.
Michael  E  Porter  menjelaskan  hadirnya  pesaing  yang  baik  dapat membawa  berbagai  manfaat  startegis  yang  bisa  digolongkan  ke  dalam empat kategori: meningkatkan keunggulan bersaing, memperbaiki strtuktur
organisasi  yang  ada,  membantu  perkembangan  pasar,  dan  menghalagi pesaing yang baru. 62
b. Kurangnya Sumber Daya Manusia (SDM)
Adapun  yang  menjadi  faktor  penghambat  strategi  pemasaran KBIH  Al  Mabrur  yaitu  kurangnya  sumber  daya  manusia  (SDM)  yang  ada  di kantor setiap harinya. Karena ketika ada pengumpulan berkas yang banyak akan kewalahan untuk mengejakannya.
Kurangnya  sumber  saya  manusia  akan  berdampak  terhadapat produktivitas kinerja karyawan. Ada kesamaan dengan teori yang dijelaskan oleh M Yani.
M  Yani  menjelaskan  suatu  perusahaan  melakukan  penilaian didasarkan pada dua alasan pokok, yaitu: 63
1) Manajer  memerlukan  evaluasi  yang  objektif  terhadap  kinerja  karyawan pada  masa  lalu  yang  digunakan  untuk  membuat  keputusan  di  bidang SDM di masa yangakan datang
2) Manajer  memerlukan  alat  yang  memungkinkan  untuk  membantu karyawan memperbaiki kinerja, merencanakan pekerjaan,
mengembangkan  kemampuan  dan  keterampilan  untuk  perkembangan karir  dan  memperkuat  hubungan  antar  manajer  yang  bersangkutan dengan kartyawan.
c. Tidak Mempunyai Blog atau Wabsite
Faktor  penghambat  dalam  strategi  pemasaran  KBIH  Al  Mabrur karena  tidak  mempunyai blog  wabsite  sehingga  dalam  melakukan promosi di dalam media online kurang maksimal.
Dalam  teori  strategi  marketi  mix  promosi  dilakukan  dengan menggunakan  media  internet  pada  sekarang  sangat  dibutuhkan  untuk menjangkau konsumen yang jauh.
Nimbah  F  Hartimbul  Ginting  menjelaskan  bahwa  ada  tiga  media dalam mempromosikan suatu produk:
62 Michel E porter, keunggulan bersaing, (Jakarta: PT Glora Aksara Pratama. 1993)  191
63 M Yani, manajemen sumeber daya manusia . (Jakarta: Mitra Wacana Media. 2012) 119
1) Media  utama  yang  bisa  dipilih:  Koran,  TV,  Internet,  Pos,  Radio,  Majalah, Oudoor
2) Media yang lebih khusus pada setiap tipe, TV dan stasiun, acara, majalah, koran
3) Memilih  waktu  yang  tepat  pengiklan  bisa  mengikuti  jalannya  musim penjulan, memilih waktu-waktu terbaik.

## KSIMPULAN
Berdasarkan hasil analisa dan penelitian, maka dapat diambil kesimpulan bahwa:
1. Strategi  pemasaran  yang  dilakukan  KBIH  Al  Mabrur  adalah  menggunakan bauran  pemasaran  atau  marketing  mix  dengan  tahapan, pertama melakukan promosi, kedua menyediakan produk yang di inginkan pelanggan, ketiga harga yang terjangkau, keempat lokasi yang strategis.
2. Faktor pendukung strategi pemasaran KBIH Al Mabrur adalah adanya loyalitas jamaah  haji,  pemberian  pelayanan  yang  baik,  harga  yang  terjangkau,  adanya ikatan  almuni  jamaah  haji,  petugas  KBIH  Al  Mabrur  yang  cukup  merata  di Kabupaten Lumajang.
3. Faktor penghambat strategi pemasaran KBIH Al Mabrur adalah adanya pesaing, kurangnya sumber daya manusia (SDM), tidak mempunyai blog atau wabsite

## REFERENSI
Adam,Muhammad. Manajemen Pemasaran Jasa . Bandung: CV Alfabeta, 2015.
Arikunto, Suharmisi. Prosedur Penelitian Suatu Pendekan Peraktik , Jakarta: PT Rineka Cipta, 2006.
Bashri,  Muh.  Mu’inudinillah  &  Elly  Damaiwati. Kuketuk  Pintu  Rumah-Mu  Ya Allah, Surakarta:Indiva Pustaka, 2009.
Chandra, Gregorius. Strategi dan Program Pemasaran , Yogyakarta: Andi, 2002.
Guntur,  Effendi  M. Transformasi  Manajemen  Pemasaran. Jakarta:  CV  Sagung  Seto, 2010.
http://jatim.kemenag.go.id/file/file/haji/isaq1426576477.pdf. diakses 1 februari 2018
Khotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran , Jakarta: PT Glora Aksara Pratama, 2009.
Kotler dan Amrstrong. Perinsip-Perinsip Pemasaran , Jakarta: Erlangga, 2001
Machfoedz,  Mahmud. Pengantar  Pemasaran  Modern Yokyakarta:  Akademi Manajemen Perusahaan YKPN, 2005.
Devi  Noviyanti,  “ Pentingnya  Implementasi  Strategi  Pemasaran  Bagi  Travel  Haji  dan Umroh di Banjarmasin ” jurnal ilmu dakwah juli-desember 2015
Mursid, M.. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Bumi Aksara, 2003.
Imam Syaukani, Manajemen Pelayanan Haji Di Indonesia (Departemen Agama RI Badan Litbang    dan Diklat Puslitbang Kehidupan Keagamaan, 2009
Moleong,  Lexy  J. Metodologi  Penelitian  Kualitatif. Bandung:  Remaja  Rosydakarya, 2002.
Noviyanti,  Devi,  “ Pentingnya  Implementasi  Strategi  Pemasaran  Bagi  Travel  Haji  dan Umroh di Banjarmasin ” jurnal ilmu dakwah juli-desember 2015.
Syafe’i, Rahmat. Al-Hadis: Akidah, Akhlak, Sosial dan Hukum . Bandung: Pustaka  Setia, 2000.
Rosadi,  Mochammad  Ali. Strategi  Pemasaran  Kelompok  Bimbingan  Ibadah  Haji  (Studi Komparasi  KBIH  Bryan  Makkah  Dan  KBIH  Takhobbar  Surabaya), Skripsi,Surabya: agama islam negeri sunan ampel,2013.
Shinta, Agustina. Manajemen Pemasaran . Malang: UB Press, 2011.
Sugiyono. Metode Penelitian Kuatitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: alfabeta, 2010.
Sutopo  dan  Adi  Suryanto. Pelayanan  Prima .  Jakarta:  Lembaga  Adiministrasi  Negara, 2001
Sunyoto, Danang. Strategi Pemasaran . Yogyakarta:PT Buku Seru, 2015.
Syaukani, Imam.. Manajemen Pelayanan Haji Di Indonesia . Departemen Agama RI Badan Litbang    dan Diklat Puslitbang Kehidupan Keagamaan, 2009
Widyarini, “ Manajemen Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) ”,  Jurnal Ekonomi dan Bisnis Islam  2 juni 2013.
Yani, M. ManajemenSumber Daya Manusia . Jakarta: Mitra Wacana Media, 2012.