Abstrak—Perkembangan  industri  game  dari  tahun  ke  tahun memiliki  pergerakan  yang  terus  meningkat.  Peningkatan tersebut  terjadi  dalam  skala  global  maupun  skala  lokal.  Pada tahun  2020,  saat  industri  lain  terkena  dampak  dari  pandemi COVID-19,  industri  game  justru  mengalami  pertambahan jumlah  pengguna.  Dari  data  yang  dirilis  oleh  Newzoo  dalam laporan Pasar Game Global 2020, industri game memiliki nilai pendapatan  sebesar  $159,3  miliar,  9,3%  lebih  tinggi  daripada tahun  sebelumnya.  Pasar  game  di  Indonesia  sendiri  pun dilaporkan  memiliki  penghasilan  senilai  $1,1  miliar  di  tahun 2018, menjadikan Indonesia sebagai salah satu negara terbesar pengguna  game  di  Asia  Tenggara.  Akan  tetapi,  pertumbuhan pasar  game  Indonesia  tidak  dibarengi  dengan  penguasaan industri game lokal terhadap pasar game Indonesia, karena saat ini industri game lokal hanya mampu menguasai sebanyak 0,4% dari  total  nilai  pasar  game  Indonesia.  Salah  satu  cara  untuk meningkatkan  pendapatan  industri  game  di  Indonesia  adalah dengan  melakukan  pembelian  atas  virtual  item  yang  ada  pada game  buatan  developer  Indonesia.  Pada  tahun  2018,  terbilang sebanyak 94% dari pemain game di Indonesia telah melakukan pembelian barang atau konten di dalam game. Sehingga, faktor- faktor  yang  memengaruhi  keputusan  pembelian  pemain sangatlah penting untuk dipelajari bagi industri game Indonesia untuk  menentukan  langkah  strategi  yang  harus  dilakukan developer  agar  terus  menarik  minat  pembelian  pemain. Penelitian  ini  mengambil  sampel  dari  pemain  game  Mobile Legends:  Bang  Bang  yang  akan  diaplikasikan  untuk  game Lokapala  yang  merupakan  game  Multiplayer  Online  Battle Arena (MOBA) dari Indonesia. Penelitian diolah menggunakan PLS-SEM  dengan  hasil  bahwa  dedikasi  pada  karakter, kemudahan, dan rasa timbal balik memiliki pengaruh langsung terhadap  minat  pembelian.  Sedangkan  kebutuhan  pemain membutuhkan  loyalitas  untuk  berpengaruh  terhadap  minat pembelian  yang  membuat  loyalitas  sebagai  variabel  penting yang  berpengaruh  terhadap  minat  pembelian.  Kemudian terdapat framework tambahan berupa model AIDA (Attention, Interest,  Desire,  Action)  yang  digunakan  untuk  menganalisis strategi  developer  game  Mobile  Legends:  Bang  Bang  dalam mengiklankan virtual item yang akan dirilis.
Kata  Kunci—Mobile  Game,  Mobile  Legends:  Bang  Bang, Purchasing Decision, Online Game, Virtual Item.

## I. PENDAHULUAN
NDUSTRI game dari  tahun  ke  tahun  selalu  berkembang lebih besar, terlebih di era yang sarat akan teknologi seperti saat  ini.  Dilansir  oleh  Newzoo  (2020),  yang  merupakan sumber terpercaya untuk analisis dan riset pasar dalam dunia game, pada  tahun  2020,  pasar game global  memperoleh pendapatan  sebesar  $159,3  miliar,  meningkat  9,3%  dari pendapatan tahun sebelumnya yang berjumlah $152,1 miliar. Perkembangan  ini  diprediksi  akan  semakin  meningkat  dari
tahun  ke  tahun  karena  kemajuan  teknologi  dan  kemudahan akses dalam memperoleh permainan Newzoo di tahun 2020 juga  mempublikasi  data  mengenai  peramalan  pasar game dunia  dan  di  tahun  2023  pasar game dunia  akan  memiliki pendapatan hingga $200 miliar.
Di  Indonesia  sendiri,  sebagai  bagian  dari  Asia  Pasifik, tentunya juga memiliki peran dalam perkembangan industri game .  Terbukti  dari  data  yang  dirilis  oleh  Newzoo,  pada tahun 2018, pasar game Indonesia memiliki nilai sebesar $1,1 miliar,  dengan  mayoritas  pemain game menggunakan perangkat mobile ,  terdapat  sekitar  43,9  juta  pemain.  Pada platform mobile, terdapat  tiga  genre games yang  paling banyak  dinikmati  pemain  dari  Indonesia,  yaitu  strategi, MOBA, dan aksi/petualangan.
Dengan mengambil sampel dari pemain Mobile Legends: Bang-Bang,  akan  diteliti  faktor-faktor  yang  memengaruhi pembelian item in-game oleh pemain Mobile Legends: Bang Bang itu akan menjadi acuan untuk perkembangan game di Indonesia, karena meski Indonesia memiliki nilai pasar game yang besar, tetapi hal ini tidak dibarengi dengan penguasaan pasar game lokal  yang  hanya  mampu  menguasai  sebanyak 0,4% dari keseluruhan pasar game Indonesia.
Dalam  penelitian  ini,  metode  penelitian  yang  digunakan dalam  mengolah  data  adalah partial  least  square-structural equation  modeling (PLS-SEM)  dikarenakan  akan  menguji model penelitian yang memiliki konstruk yang berbeda dari penelitian  sebelumnya  sehingga  bukan  merupakan  model penelitian  konfirmatori  dari  penelitian  sebelumnya.  Akan disertakan juga framework model AIDA ( Attention, Interest, Desire,  Action )  untuk  mengetahui  bagaimana developer Mobile  Legends:  Bang  Bang  memasarkan  produk virtual

## Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Virtual Item dalam Online Mobile Game (Studi Kasus: Mobile Legends Bang Bang)
Rida Nur Rahmadianti, Arman Hakim Nasution, dan Mushonnifun Faiz Sugihartanto Departemen Manajemen Bisnis, Institut Teknologi Sepuluh Nopember (ITS)
e-mail : arman@ie.its.ac.id
I
Gambar 1. Hipotesis Penelitian.
item -nya agar dapat ditarik implementasi untuk meningkatkan  pemasaran  dari game buatan developer Indonesia supaya dapat menarik ketertarikan pemain game di Indonesia.

## II. LANDASAN TEORI
A. Game
Game merupakan  sesuatu  yang  dapat  dimainkan  dengan aturan tertentu sehingga terdapat kemenangan dan kekalahan. Tetapi selain untuk kesenangan ( entertainment games) , game juga  memiliki  banyak  variasi  jenis  dengan  tujuan  yang berbeda-beda.  Jenis games tersebut  adalah educational games untuk  permainan  yang  memiliki  manfaat  belajar jangka  panjang, experimental  games yang  berfungsi  untuk menguji  hipotesis, research  games untuk  permainan  yang menghasilkan materi empiris, dan terakhir operational games untuk  melatih  pemainnya dalam  merencanakan  strategi  dan pembuatan keputusan [1].
B. Online Game
Online  game merupakan  sebuah  permainan  yang  akses bermainnya  dilakukan  dalam  suatu  jaringan  dan  permainan ini biasanya dimainkan pada satu waktu dengan pemain lain yang tidak terbatas banyaknya, sehingga dapat menciptakan interaksi  antara  satu  pemain  dengan  pemain  lainnya  dan dimanfaatkan untuk mencapai tujuan, menjalankan misi, dan mencapai rekor tertinggi dalam dunia virtual online game [2] .

## C. Motivasi
Motivasi diartikan sebagai fenomena dari seorang individu yang  ditunjukkan  melalui  aksi,  bersifat  memiliki  tujuan secara  jelas,  dan  dibentuk  oleh  kekuatan  internal  maupun eksternal yang memengaruhi pilihan individu tersebut [3].

## D. Minat Pembelian
Minat  pembelian  adalah  suatu  pemilihan  keputusan  yang mendasari  alasan  pelanggan  untuk  membeli  sebuah  produk [4]. Keputusan pembelian oleh pelanggan merupakan proses yang  kompleks  karena  terdapat  banyak  faktor  yang memengaruhi  keputusan  pelanggan.  Minat  pembelian biasanya  dikaitkan  erat  dengan  sikap,  persepsi,  dan  sifat pelanggan [5].

## E. Model AIDA
Model  AIDA  ( Attention,  Interest,  Desire,  Action )  adalah singkatan yang digunakan dalam pemasaran dan periklanan, serta  mampu  menjelaskan  kejadian  umum  yang  mungkin terjadi  ketika  pelanggan  terlibat  dalam  iklan  tertentu  [6]. Meskipun  modelnya  diperkenalkan  berabad-abad  yang  lalu dan telah melalui berbagai macam modifikasi, prinsip dasar model  ini  tetap  utuh  dan  masih  relevan  [7].  Sesuai  dengan kebutuhan  model  AIDA,  tujuan  pemasaran  adalah  untuk menarik perhatian konsumen potensial, untuk meningkatkan minat  dan  keinginan  konsumen  untuk  melakukan  yang terakhir bertindak atau pembelian [8].

## III. METODE PENELITIAN

## A. Desain Penelitian
Desain  penelitian  yang  digunakan  pada  penelitian  ini adalah studi kasus dan deskriptif. Penggunaan metode studi kasus dan deskriptif berfungsi untuk mendeskripsikan suatu fenomena  dengan  berdasarkan  pada  pengalaman  partisipan riset  serta  hasil  observasi  yang  telah  dilakukan.  Selain menggunakan observasi pada saat mengumpulkan data, cara yang  digunakan  adalah  melalui  wawancara  atau  kuesioner. Hasil dari penelitian ini dijelaskan secara deskriptif mengenai faktor-faktor  yang  memengaruhi  pembelian virtual  item dalam game .

## B. Sampel dan Teknik Pengambilan Data
Teknik  pengambilan  sampel  yang  digunakan  pada penelitian  ini  adalah purposive  sampling .  Karena  sampel yang  diambil  hanyalah  responden  yang  sudah  pernah melakukan  pembelian item  in-game sebanyak  satu  kali transaksi  atau  lebih.  Pengumpulan  data  dilakukan  melalui kuesioner  dengan  responden  yang  terlebih  dahulu  disaring untuk memudahkan peneliti dalam melakukan analisis sesuai yang diinginkan.

## C. Hipotesis Penelitian
Dalam penelitian ini, terdapat 14 hipotesis dengan  model penelitian seperti yang ditunjukkan Gambar 1.
Berikut merupakan perumusan hipotesis yang digunakan  untuk menyelesaikan permasalahan pada penelitian ini.
H1a : Dedikasi pada karakter (CD) memiliki pengaruh positif dalam minat pembelian (PI)
H1b : Dedikasi pada karakter (CD) memiliki pengaruh positif dalam loyalitas (LY)
Tabel 1. Analisis Demografi Demografi Responden Jumlah Persentase Usia >16 tahun 6 1,76 16-20 tahun 165 48,38 21-25 tahun 154 45,16 26-30 tahun 14 4,10 >30 tahun 2 0,60 TOTAL 341 100,00 Jenis Kelamin Laki-laki 155 45,5 Perempuan 186 54,5 TOTAL 431 100,0 Domisili (Provinsi) Sumatera dan sekitarnya 44 13.1 DKI Jakarta 67 19,6 Jawa Barat 77 22,6 Jawa Tengah 42 12,3 Daerah Istimewa Yogyakarta 20 5,9 Jawa Timur 42 12,3 Bali dan Nusa Tenggara 6 1,8 Kalimantan 19 5,6 Sulawesi 10 3,0 TOTAL 341 100,0 Pekerjaan Pelajar/Mahasiswa 265 77,7 Pegawai Swasta 36 10,6 Pegawai Negeri 4 1,2 Wirausaha 20 5,9 Lainnya 16 4,8 TOTAL 341 100,0 Pendapatan per Bulan ≤Rp500.000 143 41,9 Rp501.000 – Rp1.000.000 84 24,6 Rp1.001.000 – Rp2.000.000 54 15,8 Rp2.001.000 – Rp5.000.000 37 10,9 Rp5.000.000 – Rp10.000.000 17 5,0 >Rp10.000.000 6 1,8 TOTAL 341 100,0
H2a :  Rasa  senang  (NV)  memiliki  pengaruh  positif  dalam minat pembelian (PI)
H2b :  Rasa  senang  (NV)  memiliki  pengaruh  positif  dalam loyalitas (LY)
H3a :  Estetika  (AE)  memiliki  pengaruh  positif  dalam  minat pembelian (PI)
H3b :  Estetika  (AE)  memiliki  pengaruh  positif  dalam loyalitas (LY)
H4a :  Kemudahan  (CV)  memiliki  pengaruh  positif  dalam minat pembelian (PI)
H4b :  Kemudahan  (CV)  memiliki  pengaruh  positif  dalam loyalitas (LY)
H5a :  Kebutuhan  pemain  (PN)  memiliki  pengaruh  positif dalam minat pembelian (PI)
H5b :  Kebutuhan  pemain  (PN)  memiliki  pengaruh  positif dalam loyalitas (LY)
H6a :  Rasa  timbal  balik  (RC)  memiliki  pengaruh  positif dalam minat pembelian (PI)
H6b :  Rasa  timbal  balik  (RC)  memiliki  pengaruh  positif dalam loyalitas (LY)
H7 :  Loyalitas  (LY)  memiliki  pengaruh  positif  dalam  minat pembelian (PI) H8 : Minat pembelian (PI) memiliki pengaruh positif dalam perilaku pembelian sebenarnya (PB)

## IV. ANALISIS DAN DISKUSI
A. Analisis Demografi
Analisis demografi bertujuan untuk mengetahui gambaran umum  mengenai demografi  responden.  Data  demografi didapatkan  dari  kuesioner  dengan memberikan  beberapa
pertanyaan, seperti umur, jenis kelamin, pekerjaan, rata-rata pendapatan  per  bulan,  dan  domisili  responden.  Tabel  1 merupakan data demografi responden penelitian ini.
Dari  analisis  demografi,  diketahui  bahwa  terdapat  165 responden atau 48,38 persen yang berada dalam rentang usia 16  tahun  hingga  20  tahun  dengan  jenis  kelamin  responden dalam  penelitian  ini  didominasi  oleh  perempuan  sebanyak 186 responden atau 54,5 persen, sedangkan responden laki- laki berjumlah 155 responden atau 45,5 persen.
Pekerjaan mayoritas responden dalam penelitian ini adalah mahasiswa atau pelajar sebanyak 265 orang atau 77,7 persen dengan  jumlah  pendapatan  per  bulan  didominasi  oleh responden yang memiliki penghasilan di bawah Rp500.000,00  dengan  jumlah  143  responden  atau  41,9 persen.
Persebaran domisili responden pada penelitian ini hampir mewakili setiap provinsi di Indonesia. Responden mayoritas berdomisili di Jawa Barat sebanyak 77 orang atau 22,6 persen dan kebanyakan responden berasal dari pulau Jawa.

## B. Analisis Usage
Analisis  deskriptif usage bertujuan  untuk  mengetahui perilaku  pemain  Mobile  Legends:  Bang  Bang.  Pada penelitian ini terdiri dari 3 analisis usage, yaitu awal bermain Mobile  Legends:  Bang  Bang,  jumlah  uang  yang  telah dikeluarkan untuk membeli virtual item di Mobile Legends: Bang Bang, dan virtual item yang dibeli.
Dari Tabel 2, diketahui terdapat 120 responden atau 35,2 persen  yang  bermain  sejak  tahun  2017,  menjadikan  tahun 2017  sebagai  tahun  dengan  pemain  baru  terbanyak.  Tahun 2017 juga merupakan tahun di mana Mobile Legends: Bang Bang  menjadi  aplikasi  yang  paling  laris  diunduh  dan  juga tertinggi dari segi consumer spend .
Dengan  jumlah  uang  paling  banyak  dikeluarkan  oleh pemain  mayoritas  berada  di  rentang  kategori  pengeluaran Rp101.000,00  –  Rp500.000,00  dengan  139  responden  atau 40,8  persen.  Dan  berdasarkan  hasil  kuesioner,  diketahui bahwa sebanyak 98 persen atau 334 responden membeli skin di permainan Mobile Legends: Bang Bang. Skin merupakan item yang  paling  sering  digunakan  karena  dapat  langsung terpasang  di  karakter  yang  pemain  mainkan  dalam pertandingan.  Lalu,  di  urutan  kedua  terdapat emote dengan 225 responden atau 66 persen. Emote merupakan emoji dari karakter Mobile Legends: Bang Bang yang dapat digunakan sebagai  cara  cepat  untuk  berinteraksi  di  dalam  sebuah pertandingan.

## C. Hasil Uji Hipotesis
Berdasarkan  uji path  coefficients digunakan  untuk mengukur hubungan antar variabel laten. Jika nilai mendekati +1  maka  dapat  diasumsikan  memiliki  hubungan  positif, sedangkan  jika  mendekati  -1  maka  diasumsikan  memiliki pengaruh  negatif  [9].  Sehingga,  nilai path  coefficients digunakan  untuk  mengetahui  apakah  hipotesis  dalam penelitian ini dapat diterima atau tidak. Uji path coefficients dilakukan  dengan bootstrapping pada  SmartPLS  3.3.3 dengan menggunakan opsi bootstrapping 1.000 sampel. Setelah  dilakukan bootstrapping ,  akan  dihasilkan t- statistics dan p-values pada tiap hubungan yang terdapat pada model. T-statistics dan p-values digunakan untuk mengidentifikasi  signifikansi  dari  hubungan  dalam  model penelitian yang digunakan untuk menguji serta memutuskan
Tabel 2.
Analisis Usage Usage Responden Jumlah Persentase Awal Bermain Mobile Legends: Bang Bang 2016 42 12,3 2017 120 35,2 2018 73 21,4 2019 47 13,8 2020 51 15,0 2021 8 2,3 TOTAL 341 100,00 Jumlah Uang yang Dikeluarkan untuk Virtual Item ≤Rp100.000 50 14,7 Rp101.000 – Rp500.000 139 40,8 Rp501.000 – Rp1.000.000 73 21,4 Rp1.001.000 – Rp3.000.000 47 13,8 Rp3.001.000 – Rp5.000.000 14 4,1 >Rp5.000.000 18 5,3 TOTAL 431 100,0 Virtual Item yang Dibeli Hero 54 15,9 Skin 334 98,0 Name-change Card 171 50,1 Flag-change Card 11 3,2 Squad Name-change Card 17 5,0 Emblem Package 50 14,7 Emote 225 66,0 Recall effect 88 25,8 MCL Entrance Ticket 107 31,4 Starlight Member 169 49,6 Crystal of Aurora 108 31,7 Twilight 1 0,3 Diamond Package 2 0,6 Apresiasi kepada Streamer 1 0,3 Gift Item 2 0,6 Top Up/Special Event 215 63,1 Membuat Squad 1 0,3
penerimaan  hipotesis  penelitian.  Suatu  hubungan  antar variabel  dikatakan  signifikan  ketika  nilai t-statistics dari setiap indikator > 1,96 [10]. Selain melihat nilai t-statistics , dapat  dilihat  pula  nilai p-values .  Apabila p-values ≤  0,05 maka  dapat  disimpulkan  bahwa  hipotesis  diterima.  Jika p- values ≥  0,05  maka  dapat  disimpulkan  hipotesis  tidak diterima.  Tingkat  signifikansi  sebesar  ≤  0,05  menunjukkan bahwa  tingkat  kepercayaan  yang  didapatkan  dari  hasil penelitian  ini  sebesar  95  persen.  Apabila  suatu  nilai menunjukkan angka yang signifikan, maka dapat disimpulkan bahwa hasil uji dari hubungan tersebut semakin dapat  dipercaya.  Hasil  uji  hipotesis  pada  penelitian  ini menggunakan nilai path coefficients, t-statistics , dan p-values dapat dilihat pada Tabel 3.
Berdasarkan hasil uji hipotesis pada Tabel 3, dapat terlihat bahwa  terdapat  8  variabel  laten  yang  berhubungan  secara signifikan dengan variabel laten lainnya karena memiliki nilai t-statistics >  1,96  dan  nilai p-values ≤  0,05,  yaitu:  (1a) character’s  dedicaiton terhadap purchase  intention ,  (1b) character’s  dedicaiton terhadap loyalty ,  (4a) convenience terhadap purchase  intention ,  (5b) player’s  need terhadap loyalty ,  (6a) reciprocity terhadap purchase  intention, (6b) reciprocity terhadap loyalty, (7) loyalty terhadap purchase intention, dan  (8) purchase  intention terhadap actual purchase behavior.
Hasil ini menunjukkan bahwa pengaruh di antara variabel laten  tersebut  memiliki  tingkat  kebenaran  yang  tinggi  atas keragaman  data  yang  diperoleh.  Sedangkan  6  variabel latennya  menunjukkan  tidak  terdapat  hubungan  yang signifikan yang mengakibatkan tidak menunjukkan peluang kebenaran yang tinggi diantara variabel laten tersebut. Tidak adanya  signifikansi  tersebut  didukung  dengan  rendahnya nilai path coefficients dibandingkan dengan 8 variabel laten lainnya pada model penelitian.

## D. Model AIDA
Pada bagian ini akan menjelaskan mengenai cara Moonton dalam  mengkomunikasikan  perilisan  skin  terbaru  untuk menarik  minat  pemain  Mobile  Legends:  Bang  Bang  dalam melakukan  pembelian.  Analisis  ini  akan  menggunakan framework  model  AIDA  yang  terbagi  menjadi  attention,
interest,  desire,  dan  action  yang  dilakukan  dengan  cara observasi dan kajian langsung terhadap permainannya.

## 1) Attention
Pada  waktu-waktu  tertentu,  Moonton  akan  mengirimkan pesan ke pemain Mobile Legends: Bang Bang yang dengan subyek Skin  Survey .  Dalam  pesan  tersebut  berisi  satu link , yang  saat  dibuka  akan  membawa  pemain  ke  halaman  web baru.  Moonton  sudah  menyediakan  desain skin yang berencana akan dirilis dan pemain dibebaskan untuk memilih desain skin yang mereka sukai. Untuk setiap model skin , akan ada pilihan dengan skala likert mengenai tampilan desain dan warna desain skin . Cara ini akan memberikan awareness kepada pemain kalau Moonton  akan  merilis skin baru  dalam  beberapa  waktu mendatang,  sehingga  apabila  terdapat  pemain  yang  mampu menggunakan hero yang  muncul  pada  survei skin ,  pemain akan menaruh fokus pada skin tersebut dan pemain akan sadar atau  mengerti  bahwa hero yang  mereka  mainkan  akan memiliki skin baru di waktu mendatang. Cara ini juga akan meningkatkan engagement antara developer dan  pemain, karena dalam survei skin , pemain diajak berparitisipasi untuk menentukan skin yang  akan  dirilis  dan developer akan diumumkan skin yang  memenangkan vote terbanyak  secara terbuka.
2) Interest
Setelah  memberi  kode bahwa  akan  ada skin baru  kepada para  pemain,  perlu  digarisbawahi  kalau  Mobile  Legends: Bang  Bang  bukan  merupakan  tipe  permainan  yang  bersifat rahasia  mengenai  konten  pada update di  masa  mendatang. Sehingga leakers dari  Mobile  Legends:  Bang  Bang  ini banyak  adanya,  yang  sebagian  besar  berasal  dari beta-test . Bahkan,  kehadiran leakers ini  sendiri  dimanfaatkan  oleh Moonton untuk meningkatkan pemasarannya.
Leakers akan  mempublikasi  estimasi  tanggal  rilis skin terbaru hingga membocorkan tipe skin apa yang akan dirilis. Dalam  Mobile  Legends:  Bang  Bang,  terdapat  beberapa tingkatan skin yang di mana harga dari setiap tingkatan akan berbeda. Pemain akan memiliki minat lebih pada skin tersebut apabila skin yang dirilis merupakan tipe yang sesuai dengan keinginan pemain.
Tabel 3. Uji Hipotesis Hipotesis Hubungan Path Coefficients T-Statistics P-Values Keterangan Hipotesis 1a CD → PI 0,121 2,548 0,011 Signifikan Diterima 1b CD → LY 0,134 2,366 0,018 Signifikan Diterima 2a NV → PI 0,068 1,376 0,169 Tidak Signifikan Ditolak 2b NV→ LY 0,041 0,664 0,507 Tidak Signifikan Ditolak 3a AE → PI 0,026 0,592 0,554 Tidak Signifikan Ditolak 3b AE → LY 0,032 0,611 0,541 Tidak Signifikan Ditolak 4a CV → PI 0,091 2,031 0,042 Signifikan Diterima 4b CV → LY 0,049 0,932 0,351 Tidak Signifikan Ditolak 5a PN → PI 0,055 0,968 0,333 Tidak Signifikan Ditolak 5b PN → LY 0,150 2,589 0,010 Signifikan Diterima 6a RC → PI 0,301 5,594 0,000 Signifikan Diterima 6b RC → LY 0,271 4,519 0,000 Signifikan Diterima 7 LY → PI 0,290 5,358 0,000 Signifikan Diterima 8 PI → APB 0,264 4,977 0,000 Signifikan Diterima

## 3) Desire
Setelah  menarik  minat  dari  para  pemain  atas skin yang akan  dirilis  melalui  estimasi  waktu  perilisan  dan  tipe skin yang akan dirilis, leakers juga akan mempublikasi video yang berisi efek dan animasi skin.
Hal ini akan membuat para pemain mengetahui tentang apa yang  bagus  dari skin tersebut  dan  menimbulkan  rasa  ingin memiliki skin yang akan dirilis apabila sesuai dengan selera pemain.  Tetapi  Moonton  akan  tetap  merilis  video demonstrasi  dari skin tersebut  yang  berupa entrance animation dari skin yang  akan  dirilis  dan  juga  cuplikan gameplay dari setiap skill yang dimiliki oleh hero yang akan keluar skin terbarunya.  Video  demonstrasi  resmi  akan dipublikasi sekitar satu atau dua minggu sebelum skin dirilis.
4) Action
Pada  waktu  perilisannya,  untuk  memastikan  pemain membeli skin yang  baru  dirilis,  Moonton  akan memberikan promosi  penjualan  atas skin tersebut. Sales  promotion itu berupa  potongan  harga  sekian  persen  dalam  rentang  waktu terbatas. Setelah melewati rentang waktu, skin itu akan dijual dengan  harga  normal  yang  sesuai  dengan  tipe skin- nya. Tetapi  pada  beberapa  kasus,  terdapat skin yang  hanya  bisa dibeli dalam rentang waktu tertentu. Yang di mana jika di luar waktu  yang  ditentukan, skin tersebut  tidak  dapat  dibeli  dan pemain harus menunggu sampai skin itu dijual kembali.
E. Implementasi Manajerial
1) Analisis Demografi
Pada  analisis  demografi,  ditemukan  bahwa  mayoritas pemain  berada  pada  usia  16  tahun  hingg  25  tahun,  yang merupakan bagian  dari generasi  Z.  Sedangkan profesi  yang banyak  dilakoni  adalah  pelajar  dan  mahasiswa,  sehingga dapat memberikan implikasi manajerial berupa konversi mata uang  virtual  seperti diamond dengan  rupiah,  sebaiknya disesuaikan dengan uang saku pelajar dan mahasiswa. Karena segmentasi ini memiliki mayoritas pemasukan per bulannya sekitar  ≤Rp500,000,00  sampai  Rp1.000.000,00.  Sehingga, apabila  tarif  konversinya  terlalu  tinggi,  akan  menyulitkan pemain dari segmentasi ini untuk membeli virtual item yang ada pada permainan.
Lalu dari analisis demografi juga ditemukan bahwa pemain game perempuan saat ini pun berjumlah banyak, yang pada penelitian  ini  diketahui  memiliki  andil  sebesar  54,5  persen daripada  pemain  laki-laki.  Hal  ini  dapat  memberikan implementasi  bahwa game di  era  ini  sudah  tidak  lagi  lekat dengan  laki-laki,  tetapi  juga  perempuan.  Sehingga virtual item yang memiliki desain girly atau lucu dapat diperbanyak.
2) Analisis Usage
Dari hasil analisis usage, diketahui bahwa pemain MOBA pada platform mobile di Indonesia mayoritas sudah bermain MOBA  selama  tiga  hingga  empat  tahun,  tetapi  memiliki akumulasi  pengeluaran  untuk virtual  item sebanyak ≤Rp500.000,00.  Apabila  dirata-rata,  setiap  pemain mengeluarkan  sekitar  Rp125.000,00  hingga  Rp170.000,00 per tahunnya untuk membeli virtual item .
Untuk  menaikkan  rata-rata  tersebut, developer dapat mengajak pemain untuk ikut berpartisipasi dalam pemilihan desain virtual  item seperti skin ,  sehingga  bisa  diketahui desain seperti apa yang paling banyak peminatnya. Terlebih, untuk  barang  non-fungsional  yang  ada  pada game , skin
merupakan  alasan  terbesar  pemain  dalam  melakukan pembelian  dalam game .  Sehingga  dapat  dioptimalisasi pemilihan  karakter  dan  desain skin agar  dapat  menarik banyak  peminat.  Dapat  juga  dilakukan event berkala  yang akan memberikan bonus kepada pemain apabila melakukan top-up.
3) Character’s Dedication → Purchase Intention
Dari hasil uji hipotesis, diketahui bahwa dedikasi terhadap karakter  memiliki  pengaruh  pada  minat  pembelian  dan loyalitas, sehingga developer dapat membuat berbagai jenis karakter  yang  tingkat  mekaniknya  bervariasi  sehingga pemain  akan  dapat  memiliki  setidaknya  satu  karakter  yang cocok dengan gaya bermainnya dan
4) Character’s Dedication → Loyalty
Developer dapat  memberikan  keberagaman skin dari karakter yang memiliki statistik paling banyak dimainkan.
5) Convenience → Purchase Intention
Developer dapat  membuat  di  dalam  permainan,  selain dengan mengumpulkan poin, beberapa item seperti karakter dan emblem dapat  diberikan  opsi  pembelian  menggunakan virtual currency yang dibatasi jumlah pembeliannya.
6) Player’s Need → Loyalty
Developer dapat membuat turnamen kecil di setiap minggu untuk melatih jiwa kompetitif pemain, memberikan fitur on- off  streaming sehingga  pemain  dapat  terikat  dengan game untuk waktu yang cukup lama karena dari hasil uji hipotesis, diketahui  bahwa  kebutuhan  pemain  memiliki  pengaruh terhadap loyalitas, namun tidak pada minat pembelian.

## 7) Reciprocity → Purchase Intention
Rasa  timbal  balik  juga  menjadi  faktor  yang  berpengaruh pada  minat  pembelian  dan  loyalitas,  maka developer dapat melakukan upaya berupa mendukung lingkungan pertandingan  yang  sehat  dan  menciptakan  komunitas  yang dapat  mempertemukan  satu  pemain  dengan  pemain  lainnya di luar pertandingan.

## 8) Reciprocity → Loyalty
Selain  poin  di  atas, developer juga  bisa  melakukan pendekatan  antara developer dengan  pemain  melalui  survei rutin dan menerima feedback dari pemain.

## 9) Loyalty → Purchase Intention
Dari  uji  hipotesis,  diketahui  jika  loyalitas  memiliki pengaruh  terhadap  minat  pembelian,  maka  hal  yang  dapat dilakukan oleh developer adalah dengan meningkatkan base dari permainan agar lebih nyaman dan menyenangkan untuk dimainkan, serta menciptakan engagement yang baik antara developer dengan pemain.
10) Purchase Intention → Actual Purchase Behavior
Karena minat pembelian berpengaruh signifikan terhadap perilaku pembelian sebenarnya, developer dapat mengusahakan untuk memberikan potongan harga di waktu tertentu, memberikan benefit tambahan saat seorang pemain sudah membeli suatu virtual item agar meningkatkan minat pembelian para pemain.

## 11) Model AIDA
Sedangkan untuk implementasi manajerial dari penjelasan model  AIDA  dapat  memberikan  penggambaran  serupa kepada developer  game di  Indonesia,  terutama    untuk
developer game MOBA. Developer lokal seperti Anantarupa Studio  yang  mengembangkan  permainan  Lokapala  dapat mencontoh  pola  pemasaran skin atau hero yang  dilakukan oleh Moonton. Yakni dengan mengadakan survei skin yang dapat  diikuti  oleh  semua  pemain,  lalu  bisa  mengandalkan third  party untuk  penyebar  luasan  informasi  atau  bisa dilakukan oleh developer sendiri, dan memberikan potongan harga  saat skin tersebut  dirilis  agar  semakin  menarik perhatian dari pemain untuk membelinya.

## V. KESIMPULAN/RINGKASAN

## A. Kesimpulan
Pemain game saat  ini  didominasi  oleh  pelajar  dan mahasiswa dengan rentang umur 16 tahun sampai 25 tahun. Dari analisis demografi, dapat diketahui bahwa game saat ini tidak  hanya  dimainkan  oleh  laki-laki,  tetapi  pemain perempuan  juga  berjumlah  banyak.  Pengeluaran  yang digunakan  untuk  membeli virtual  item segaris  dengan pendapatan  yang  diterima  oleh  seorang  pemain,  sehingga dalam  penelitian  ini  ditemukan  sedikit  sekali  pemain  yang memiliki pendapatan dan pengeluaran untuk membeli virtual item yang  tidak  sepadan. Virtual  item yang  paling  banyak dibeli  adalah  yang  terlihat  saat  pertandingan  berlangsung, seperti skin dan emote .
Berdasarkan  analisis  PLS-SEM,  ditemukan  bahwa beberapa  variabel  independen  tidak  memiliki  pengaruh signifikan  terhadap  variabel  laten  seperti  variabel aesthetic dan  variabel novelty yang  sama-sama  tidak  memiliki pengaruh pada variabel laten purchase intention dan loyalty . Dalam  beberapa  kejadian, loyalty menjadi  mediator  yang baik  untuk  meningkatkan purchase  intention, seperti  pada variabel player’s  need yang  memiliki  pengaruh  signifikan terhadap loyalty tetapi  tidak  memiliki  pengaruh  yang signifikan  terhadap  variabel purchase  intention secara langsung.  Variabel character’s  dedication , convenience , reciprocity ,  dan loyalty memiliki  pengaruh  yang  signifikan terhadap purchase intention .
Dari  hasil  analisis  model  AIDA,  diketahui  partisipasi pemain  terhadap  survei skin akan  meningkatkan awareness pemain terhadap skin yang akan dirilis. Kemudian diketahui bahwa peran third party tidak selamanya buruk. Bahkan pada kasus  Mobile  Legends:  Bang  Bang  yang third  party -nya berupa leaker ,  justru  dapat  membantu  pemasaran  dan promosi virtual item yang akan dirilis menjadi lebih mudah diketahui oleh pemain. .

## B. Keterbatasan dan Saran Penelitian
Keterbatasan yang ada objek penelitian ini terbatas hanya pada  satu  permainan,  yakni  Mobile  Legends:  Bang  Bang, sedangkan banyak permainan lain yang di luar kategori dan genre  yang  sama  dengan  apa  yang  diteliti  dalam  penelitian ini,  sehingga  penelitian  ini  belum  dapat  mencakup  perihal pembelian virtual  item dalam game secara  keseluruhan. Peneliti  masa  depan  diharapkan  dapat  menggunakan  objek penelitian yang lebih luas daripada penelitian ini.
Penelitian selanjutnya diharapkan mampu mengambil dari sudut  pandang  dari developer lokal  itu  sendiri  dengan melakukan  studi  lapangan  langsung,  sehingga  dapat diketahui  mengenai kondisi  pasar game yang  dihadapi  oleh developer yang  bersangkutan.  Diharapkan  juga  untuk menambah  variasi  variabel  dengan  menggunakan  jurnal- jurnal terdahulu sebagai referensi karena pada penelitian ini terdapat beberapa variabel yang hipotesisnya tidak diterima. Selain  itu,  penyebaran  kuesioner  pada  penelitian  ini dilakukan  dalam  waktu  yang  singkat,  sehingga  terdapat kemungkinan  untuk  terjadi  kesalahan.  Maka,  untuk mendapatkan hasil yang sempurna, harus mempertimbangkan jumlah pemain game yang lebih banyak dengan periode yang lebih panjang.

## DAFTAR PUSTAKA
[1]  I.  Stahl, Operational  Gaming:  An  International  Approach ,  vol.  3. Laxenburg, Austria: Elsevier, 2013.
[2]  S. Henry, Cerdas Dengan Games . Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2013.
[3]  T. R. Mitchell, “Motivation: New directions for theory, research, and practice,” Acad. Manag. Rev. , vol. 7, no. 1, pp. 80–88, 1982.
[4]  S.  S.  H.  Shah et  al. ,  “The  impact  of  brands  on  consumer  purchase intentions,” Asian J. Bus. Manag. , vol. 4, no. 2, pp. 105–110, 2012.
[5]  V. Mirabi, H. Akbariyeh, and H. Tahmasebifard, “A study of factors affecting on  customers  purchase  intention,” J.  Multidiscip.  Eng.  Sci. Technol. , vol. 2, no. 1, 2015.
[6]  J. Li and H. Yu, “An innovative marketing model based on AIDA:-a case from e-bank campus-marketing by China Construction Bank,” I- Business , vol. 5, no. 3B, p. 47, 2013.
[7]  S. Hassan, S. Z. A. Nadzim, and N. Shiratuddin, “Strategic use of social media for small business based on the AIDA model,” Procedia-Social Behav. Sci. , vol. 172, pp. 262–269, 2015.
[8]  E. Hadiyati, “Study of marketing mix and AIDA model to purchasing on line product in Indonesia,” Br. J. Mark. Stud. , vol. 4, no. 7, pp. 49– 62, 2016.
[9]  J. Hair, C. L. Hollingsworth, A. B. Randolph, and A. Y. L. Chong, “An updated and expanded assessment of PLS-SEM in information systems research,” Ind. Manag. \& Data Syst. , vol. 117, no. 3, 2017.
[10]  J. Henseler, C. M. Ringle, and R. R. Sinkovics, “The use of partial least squares path modeling in international marketing,” Adv. Int. Mark. , vol. 20, no. 1, pp. 277–319, 2009, doi: 10.1108/S1474- 7979(2009)0000020014.