## JURNAL SAINS PEMASARAN INDONESIA
Volume XV, No. 1, Mei 2016, halaman 46-61

## PENGARUH KUALITAS PRODUK, KUALITAS LAYANAN, DAN PERSEPSI HARGA TERHADAP NILAI PELANGGAN DALAM MENINGKATKAN MINAT BELI
(Studi Pada Konsumen Produk Batu Potong Besi 4 Inch Merek Wd Di Jawa Tengah)
HENDY KURNIAWAN,

## HARRY SOESANTO, AHYAR YUNIAWAN

## ABSTRACT
Technological development in the world makes the competition tighter in the  metal cutting industry. With the increasing number of brand choice of 4 inch Metal cutting disc product, it increases the number of choices for people to buy a metal cutting disc at a cheaper price and better quality. The 4 inch  WD  metal  cutting  disc  product  is  able  to  lead  the  market  in  Indonesia  with  the  right  marketing strategy, so it can increase the customer purchase intention continuously. The purpose of this research is to analyze the influence of product quality, service quality and perceived price on customer value in increasing purchase intention of the 4 inch WD metal cutting disc product.
The object of this research is a purchase decision maker of the 4 inch WD metal cutting disc product in Central Java, especially in the town of Magelang, Kudus and Purwodadi. The research uses a proportional random sampling technique with 155 respondents. A conceptual model is developed for this research with four hypotheses, which will be analyzed by using Structural Equation Modeling (SEM) by AMOS 23 Software.
The result of SEM analysis for the full model meets the criteria of goodness of fit. So, it could be  said  that  the  model  is properly  used.  The  result  of  this  research  shows  that  perceived  value  will increase  by  increasing  product  quality,  service  quality,  and  perceived  price.  Furthermore,  increased perceived value will increase purchase intention of the 4 inch WD metal cutting disc product.
Keywords : Product Quality, Service Quality, Perceived Price, Customer Value, Purchase Intention.

## I. PENDAHULUAN

## 1.1 Latar Belakang
Perkembangan  teknologi  menjadikan persaingan  di  dalam  dunia  industri  semakin ketat.  Perusahaan  harus  siap  menghadapi tuntutan produk yang terus berinovasi. Menurut Vera (2015), Kualitas produk dapat mendorong nilai  pelanggan  dan  membuat  pelanggan  mau membeli  produk  dengan  harga  yang  lebih tinggi.  Hal  ini  didukung  oleh  penelitian  Ryu  et al.  (2012)  bahwa  Kualitas  produk  merupakan kontributor  utama  dalam  membentuk  nilai pelanggan.
Perusahaan dan tenaga penjual harus menyikapi perubahan, tantangan dan hambatan  sehingga  mampu  bersaing  dengan pesaing  lainnya.  Merebut  pasar  dan mempertahankan  konsumen  merupakan  hal yang  sulit  untuk  dilakukan.  Oleh  karena  itu, perusahaan  harus  memiliki  keunggulan sehingga  mampu  merebut  pasar  baru  dan
mempertahankan konsumennya.  Menurut Wu (2014),  Untuk  menjaga  hubungan  jangka panjang  yang  kuat  dengan  konsumen, perusahaan  perlu  untuk  menyediakan  kualitas layanan  yang  menghasilkan  kepuasan pelanggan  yang  tinggi.  Hal  ini  didukung  oleh Swaid  et  al.  (2012),  untuk  menyediakan kualitas  layanan  yang  super  yang  menemui ekspektasi dan menguatkan loyalitas pelanggan  adalah  gagasan  esensial  di  dalam perdagangan retail. Selain itu penentuan harga merupakan variabel  kunci,  maka  dari  itu  penentuan  harga perlu mendapatkan perhatian lebih (Beneke et al.,  2015).  Hal  ini  didukung  oleh  penelitian Araque-Padilla et al. (2015), Perbedaan sosial demografi  dapat  menunjukan  respon  yang berbeda  terhadap  variasi  harga.  Perubahan terjadi  terus  menerus  baik  itu  perubahan
lingkungan ataupun perubahan dari konsumen itu  sendiri.  Maka  dari  itu  Perusahaan  harus cerdas  dalam  menjalankan  strategi  penentuan harga.
Efek  dari  nilai  pelanggan  pada psikologi  konsumsi  pelanggan  adalah  topik yang  penting  (Wu  et  al.,  2014).  Konsumen yang  selalu  semakin  cerdas  membuat perusahaan  sulit  untuk  memenuhi  kebutuhan konsumen,  salah  satunya  adalah  bagaimana meningkatkan  minat  beli  para  pelanggannya. Menurut  Wu  et  al.  (2014),  nilai  pelanggan terbentuk  dari  perbandingan  keuntungan  dan biaya  dari  produk  yang  nantinya  mendorong kepada minat beli produk tersebut.
Obyek Penelitian ini adalah konsumen dari produk batu potong besi berukuran 4 inch. Batu  potong  besi  4  inch  merupakan  mata potong  berbentuk  lingkaran  yang  terbuat  dari batu khusus berukuran 4 inch (100 cm) dengan lubang  di  tengahnya  berukuran  25,4  mm dengan tebal  batu bervariasi  antara 1  mm  -  2 mm.  Batu  potong  besi  ini  dipasangkan  ke mesin  gerinda  tangan  untuk  memotong  besi. Mesin gerinda tangan adalah mesin bertenaga listrik  yang  dapat  menghasilkan  putaran  di bagian  kepala  mesin  yang  dioperasikan  oleh tangan  manusia  untuk  keperluan  memotong atau memoles material. Teknologi pemotongan menggunakan  batu  potong  besi  4  inch  ini memberikan hasil pemotongan yang cepat dan rapi.
Para  konsumen  seperti  tukang  las, tukang  bangunan  dan  tukang  yang  bekerja  di perbengkelan  sudah  menggunakan  batu potong  besi  4  inch  untuk  menggantikan  mata gergaji besi manual yang dahulu biasa mereka gunakan.  Mata  gergaji  besi  memiliki  harga yang mahal dibandingkan dengan batu potong besi 4 inch. Selain itu proses pemotongan besi berlangsung  lebih  lama  jika  menggunakan mata  gergaji  besi  manual.  Mata  gergaji  besi membutuhkan tenaga manusia sehingga untuk jangka  panjang  dapat  menguras  tenaga penggunanya.
Terjadi  perbedaan  yang  begitu signifikan  antara  minat  beli  konsumen  pada produk  batu  potong  besi  4  inch  merek  WD dibandingkan  minat  beli  konsumen  pada produk merek lainnya. Oleh karena itu di dalam penilitian ini, ditentukan beberapa variabel yang potensial untuk membentuk minat beli terhadap batu potong besi 4 inch, yaitu Kualitas Produk batu potong besi 4 inch, Kualitas Layanan batu potong besi 4 inch, persepsi harga produk batu potong  besi  4  inch  dan  nilai  pelanggan terhadap batu potong besi 4 inch.
Berdasar  adanya  perbedaan  hasil penelitian  terdahulu  dari  para  peneliti sebelumnya  seperti,  Wu  (2014)  yang menyatakan bahwa kualitas layanan berpengaruh  positif  terhadap  nilai  pelanggan. Namun  menurut  Ryu  (2012),  Kualitas  layanan yang  baik  tidak  memiliki  pengaruh  yang signifikan terhadap nilai pelanggan. Berdasarkan  uraian  di  atas  maka didapat  rumusan  masalah  penelitian  sebagai berikut:  "Bagaimana  meningkatkan  nilai pelanggan  melalui  kualitas  produk,  kualitas layanan  dan  persepsi  harga  untuk  minat  beli produk batu potong besi 4 inch merek WD". Dari  masalah  penelitian  tersebut  muncul pertanyaan penelitian sebagai berikut:
1. Apa  pengaruh  kualitas  produk  batu potong  besi  4  inch  merek  WD  terhadap nilai pelanggan?
2. Apa  pengaruh  kualitas  layanan  produk batu  potong  besi  4  inch  merek  WD terhadap nilai pelanggan?
3. Apa  pengaruh  persepsi  harga  produk batu  potong  besi  4  inch  merek  WD terhadap nilai pelanggan?
4. Apa  pengaruh  nilai  pelanggan  terhadap minat beli produk batu potong besi 4 inch merek WD?

## 1.2 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian merupakan sebuah dasar dan  arah  yang  digunakan  di  dalam  penelitian yang  bertujuan  untuk  menemukan  jawaban atas masalah penelitian yang telah dirumuskan. Tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk  menguji  dan  menganalisis pengaruh  kualitas  produk  batu  potong besi  4  inch  merek  WD  terhadap  nilai pelanggan.
2. Untuk  menguji  dan  menganalisis pengaruh  kualitas  layanan  batu  potong
besi  4  inch  merek  WD  terhadap  nilai pelanggan.
3. Untuk  menguji  dan  menganalisis pengaruh  persepsi  harga  produk  batu potong  besi  4  merek  WD  inch  terhadap nilai pelanggan.
4. Untuk  menguji  dan  menganalisis pengaruh nilai pelanggan terhadap minat beli  produk  batu  potong  besi  4  inch merek WD.

## II. TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL PENELITIAN
2.1 Pengaruh Kualitas Produk terhadap Nilai Pelanggan
Menurut  Anselmsson  et  al.  (2007), persepsi  konsumen  terhadap  kualitas  produk adalah anggapan konsumen terhadap keseluruhan  keuntungan  dari  penggunaan suatu produk.  Menurut Wang (2013), Kualitas Produk dapat dipengaruhi oleh tampilan visual dari  produk  tersebut.  Tampilan  visual  tersebut dapat berupa kebaikan warna, keunikan bentuk wajah  produk,  logo,  ukuran,  dan  kedetailan tampilan.    Tampilan  Visual  tersebut  akan memberikan  pengaruh  dari  persepsi  awal konsumen  terhadap  kualitas  suatu  produk. Keunggulan produk, garansi yang memuaskan, dan kualitas menyeluruh yang baik merupakan beberapa  unsur  yang  menunjukkan  kualitas suatu produk. Semakin meningkatknya kualitas suatu  produk  akan  berpengaruh  secara signifikan  terhadap  tingginya  nilai  pelanggan terhadap produk tersebut (Wang, 2013).
Hal  ini  didukung  oleh  Vera  (2015), bahwa  seluruh  persepsi  terhadap  kualitas produk  dapat  menjadi  elemen  yang  penting untuk  menciptakan  efek  yang  positif  terhadap nilai  pelanggan.  Pengaruh  kualitas  produk terhadap  nilai  pelanggan  ini  dimoderasi  oleh beberapa  faktor  seperti  ketertarikan  kepada produk,  kepentingan  suatu  produk,  persepsi resiko,  persepsi  kebahagiaan,  simbolisme produk,  kepuasan  pelanggan,  perilaku  minat, kepemimpinan  merek.  Ketertarikan  terhadap suatu  produk  dan  faktor  kebahagiaan  adalah moderasi  yang  terlibat  sangat  signifan  dalam mempengaruhi hubungan positif antara kualitas produk dan nilai pelanggan. Jika produk sangat menarik dan memberi kebahagiaan, konsumen
akan  lebih  terlibat  dan  akan  memberikan perhatian  lebih  ke  kualitas  suatu  produk  dan memiliki  nilai  pelanggan  yang  tinggi.  Selain kualitas produk dapat mendorong meningkatnya  nilai  pelanggan,  kualitas  produk dapat  juga  menjadi  sebuah  dorongan  untuk konsumen  supaya  mau  membayar  dengan harga  yang  lebih  mahal  (Vera,  2015).  Hal  ini didukung  oleh    penelitian  dari  Noad  dan Rogers,  bahwa  kualitas  produk  adalah  atribut yang  penting  untuk  konsumen  terutama konsumen  produk  retail  (Noad  and  Rogers, 2008).
Penelitian  dari  Ryu  et  al.  (2012)  pada industri  makanan  juga  menunjukan  adanya pengaruh dari kualitas produk, lingkungan dan kualitas  layanan  terhadap  nilai  pelanggan  dan citra  perusahaan.  Khususnya  pada  industri makanan, kualitas produk memiliki peran paling penting di dalam meningkatkan nilai pelanggan. Kualitas  produk  ini  dipengaruhi  oleh  faktor kelezatan,  nutrisi,  variasi,  kesegaran,  aroma dan tampilan makanan. Namun pada penilitian ini kualitas layanan tidak memberikan pengaruh yang  positif  terhadap  nilai  pelanggan.  Hanya kualitas  produk  dan  lingkungan  yang memberikan  pengaruh  positif  terhadap  nilai pelanggan.  Kualitas produk merupakan faktor utama  untuk  meningkatkan  kepuasan  dan ketertarikan  dari  pelanggan  melalui  nilai pelanggan  dan  citra  perusahaan  (Ryu  et  al., 2012) Penelitian  dari  Agarwal  dan  Teas (2001)  menyatakan  bahwa  konsumen  akan menggunakan performa produk, tingkat standar pembuatan  produk  dan  atribut  spesifik  produk dalam rangka menilai kualitas produk. Kualitas produk  dapat  mempengaruhi  nilai  pelanggan baik  secara  langsung  maupun  secara  tidak langsung  melalui  persepsi  resiko  (Beneke, 2015). Berbeda dari biasanya, Beneke meneliti kualitas  produk  dari  sudut  pandang  yang  lain. Kualitas  produk  ditentukan  oleh  faktor-faktor seperti produk rusak pada hal tertentu, kualitas produk  yang  tidak  bertahan  lama,  dan  produk memiliki  kualitas  yang  tidak  sesuai.  Kualitas produk  yang  baik  mampu  meningkatkan  nilai pelanggan  secara  langsung.  Kualitas  produk berpengaruh  juga  terhadap  persepsi  resiko yang secara tidak langsung akan
mempengaruhi  nilai  pelanggan.  Menurut Beneke  (2015)  Kualitas  produk  memiliki pengaruh  yang  positif  baik  secara  langsung maupun  tidak  langsung  terhadap  nilai pelanggan.
Kualitas produk juga memiliki pengaruh yang  signifikan  terhadap  nilai  pelanggan  pada produk  bermerek  privat  dan  produk  bermerek toko  (Beneke, 2012 dan  Beneke  et  al.,  2013). Kualitas produk adalah hal yang krusial. Hal ini menyangkut  penataan  penampilan  suatu produk  dan  strategi  pemasaran  yang  bisa menimbulkan  pancaran  kualitas  produk  yang tinggi.  Pandangan  awal  yang  negatif  terhadap kualitas  suatu  produk  nantinya  akan berpengaruh  kepada  persepsi  nilai  pelanggan terhadap  produk.  Harga  secara  langsung mampu  mempengaruhi  persepsi  konsumen akan kualitas suatu produk. Harga yang tinggi dari  suatu  produk  dapat  menimbulkan  efek positif  terhadap  persepsi  kualitas  produk  yang nantinya meningkatkan nilai pelanggan.
Perumusan Hipotesis 1 yang didukung oleh  penelitian  Wang  (2013),  Beneke  (2012), Vera (2015), Ryu et al. (2012) Serta Beneke et al.  (2013  dan  2015)  menunjukkan  bahwa kualitas  produk  berpengaruh  positif  terhadap nilai  pelanggan.  Berdasarkan  telaah  pustaka mengenai  variabel  kualitas  produk  dan  nilai pelanggan,  maka  diajukan  hipotesis  sebagai berikut:
H1:  Kualitas  produk  berpengaruh  positif terhadap nilai pelanggan
2.2  Pengaruh  Kualitas  Layanan  terhadap Nilai Pelanggan
Menurut  Parasuraman  et  al.  (1985), kualitas pelayanan ditujukan dengan bagaimana  baiknya  sebuah  pelayanan  dapat memuaskan atau melebihi ekspektasi konsumennya.  Hal  ini  didukung  oleh  Wu (2014),  bahwa  kualitas  layanan  berpengaruh positif  terhadap nilai  pelanggan.  Khususnya di dalam  industri  permainan  kasino,  kualitas produk di dalam industri permainan cenderung sama  satu  sama  lain.  Wu  meneliti  bahwa kualitas  layanan  tersebut  dibangun  oleh kualitas  dari  interaksi  antara  pelanggan  dan karyawan,  kualitas  lingkungan  dan  suasana dari tempat permainan serta kualitas tambahan
seperti  waktu  menunggu,  dan  makanan  dan minuman.  Menurut  Wu  (2014),  Hal  tersebut akan  mempengaruhi  kualitas  layanan  secara menyeluruh.  Kualitas  layanan  ini  akan mempengaruhi  nilai  pelanggan  dan  citra perusahaan sebuah industri permainan.
Hal  ini  didukung  oleh  penelitian  dari Wang et al. (2013), persepsi kualitas pelayanan berkontribusi  positif  terhadap  nilai  pelanggan. Berbeda dengan Wu (2014), Wang melakukan penelitian  pada  universitas  swasta  di  china. Wang  juga  menemukan  bahwa  kualitas layanan  dipengaruhi  kualitas  interaksi  antara pelajar  dan  karyawan  universitas,  kualitas lingkungan  fisik  serta  kualitas  tambahan. Berbeda  dengan  Wu,  kualitas  tambahanan  di sebuah universitas dipengaruhi oleh pengembangan  akademik,  pengembangan mahasiswa dan edukasi secara umum. Kualitas interaksi,  kualitas  lingkungan  dan  kualitas tambahan  merupakan  variabel-variabel  inti yang  memiliki  pengaruh  secara  signifikan terhadap  kualitas  layanan  (Wang  et  al.,  2013 dan  Wu,  2014).  Kualitas  layanan  memiliki pengaruh yang positif terhadap citra universitas dan  nilai  pelanggan  dari  mahasiswa  yang kuliah di suatu universitas (Wang et al., 2013). Kualitas  layanan  dari  sebuah  universitas secara  umum  bergantung  dari  jenis  fakultas dan ukuran suatu universitas. Namun Wang et al  (2013)  menegaskan  bahwa  setiap universitas harus mampu memberikan kualitas layanan  yang  terbaik  supaya  terbentuk  nilai pelanggan  dari  mahasiswa  yang  semakin positif terlepas dari ukuran univesitas dan jenis fakultas.
Selain  itu,  menurut  penelitian  yang dilakukan Swaid et al. (2012) pada perusahaan retail  multichannel  online  menunjukan  bahwa secara  menyeluruh  kualitas  pelayanan meningkatkan  nilai  pelanggan.  Swaid  et  al. membagi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kualitas layanan online menjadi efisiensi website, kehandalan website, kualitas informasi, daya tanggap, asuransi, personalisasi,  dan  integrasi  pengambilan offline.  Pelanggan  tidak  dapat  melihat  fisik secara  langsung  di  dalam  industri  penjualan online,  maka  dari  itu  kualitas  layanan  dari sebuah website harus sebaik mungkin. Kualitas
layanan  dalam  menanggapi  keluhan  serta dalam  memenuhi  kebutuhan  pelanggan  harus tepat.  Menurut  Swaid  et  al.  (2012)  faktor pembentuk  kualitas  layanan  yang  signifikan adalah kualitas informasi, efisiensi website, dan integrasi  antara  pemesanan  online  dan pengambilan  barang  secara  offline.  Penelitian menemukan  bahwa  secara  menyeluruh, kualitas layanan yang baik dapat meningkatkan nilai  pelanggan  yang  nantinya  dapat meningkatkan  minat  loyalitas  (Swaid  et  al., 2012).
Perumusan Hipotesis 2 yang didukung oleh penelitian Wu (2014), Wang et al. (2013), dan  Swaid  et  al.  (2012)  menunjukkan  bahwa kualitas  layanan  berpengaruh  positif  terhadap nilai pelanggan.
Berdasarkan telaah pustaka mengenai variabel kualitas  layanan  dan  nilai  pelanggan,  maka diajukan hipotesis sebagai berikut:
H2:  Kualitas  layanan  berpengaruh  positif terhadap nilai pelanggan
2.3 Pengaruh Persepsi Harga terhadap Nilai Pelanggan
Harga adalah konfirmasi dari nilai yang ditawarkan  kepada  konsumen  (Vera,  2015). Nilai  yang  ditawarkan  tersebut  nantinya  akan ditanggapi  oleh  pelanggan  secara  berbeda- beda.  Menurut  Beneke  (2012),  terdapat pengaruh  positif  dari  persepsi  harga  terhadap nilai pelanggan pada toko yang menjual merek sendiri.  Harga  tersebut  tentunya  dipengaruhi oleh  kualitas  suatu  produk.  Semakin  baik kualitas  suatu  produk,  maka  harga  yang diberikan  ditawarkan  kepada  konsumen  juga dapat  ditingkatkan.  Hal  itu  dikuatkan  dengan penilitian  lanjutan  dari  Beneke  et  al.,  (2013) pada produk berlabel privat yang menghasilkan pengaruh  positif  dari  persepsi  harga  terhadap nilai pelanggan.
Pemberian harga adalah variabel kunci di dalam mempengaruhi nilai pelanggan, maka dari  itu  harga  membutuhkan  perhatian  yang lebih  besar.  Harga  yang  terlalu  rendah  dapat memberikan  persepsi  kualitas  yang  rendah. Namun  harga  dari  sebuah  produk  bermerek privat  harus  tetap  memiliki  perbedaan  yang cukup  signifikan  dengan  harga  dari  produk bermerek nasional. Pemilihan harga menengah
biasa  dapat  memberikan  pengaruh  yang  baik terhadap persepsi pelanggan. Produk bermerek  privat  dapat  memiliki  pasar  karena harganya  lebih  murah  dari  produk  bermerek nasional, bersamaan dengan itu persepsi akan kualitas yang rendah dapat dihindari. Menurut Penelitian dari Araque-Padilla et  al.  (2015)  pada  produk  organik  khususnya produk  kopi,  Harga  memiliki  pengaruh  yang positif  terhadap  nilai  pelanggan  selama terdapat  unsur  etis,  kualitas  dan  kesehatan  di dalam  suatu  produk  tersebut.  Unsur  etis, kualitas  dan  kesehatan  dari  produk  organtik memediasi  antara  pengaruh  harga  dan  nilai pelanggan.  Di  dalam  kasus  tingginya  suatu harga,  nilai  pelanggan  akan  semakin  besar untuk  pelanggan  yang  melihat  lebih  kepada unsur etis, kualitas dan kesehatan dari sebuah produk  (Araque-Padilla  et  al.,  2015).  Hal  ini didukung  oleh  penelitian  Beneke  et  al.  (2015) yang  menguatkan  bahwa  persepsi  harga berpengaruh  positif  terhadap  nilai  pelanggan produk berlabel privat. Perumusan Hipotesis 3 yang didukung oleh  penelitian  Beneke  (2012),  Beneke  et  al. (2013),  Araque-Padilla  et  al.  (2015),  dan Beneke  et  al.  (2015)  menunjukkan  bahwa persepsi  harga  berpengaruh  positif  terhadap nilai  pelanggan.  Berdasarkan  telaah  pustaka mengenai  variabel  persepsi  harga  dan  nilai pelanggan,  maka  diajukan  hipotesis  sebagai berikut:
H3:  Persepsi  Harga  berpengaruh  positif terhadap nilai pelanggan
2.4  Pengaruh  Nilai  Pelanggan  terhadap Minat Beli
Menurut Chang dan Wang (2011), Nilai pelanggan adalah hal yang bisa diperdebatkan sebagai  penentu  dari  minat  beli,  konsekuensi dan keinginan untuk membeli. Hal ini diperkuat dengan  penilitian  dari  Beneke  et  al.  (2015) yang  menegaskan  bahwa  Nilai  pelanggan berpengaruh  positif  terhadap  minat  beli  pada produk  berlabel  privat.  Nilai  pelanggan dipengaruhi  secara  langsung  oleh  Persepsi Resiko, Persepsi kualitas produk, dan persepsi harga.  Variabel  yang  membentuk  nilai pelanggan adalah Suatu produk memiliki harga yang sesuai dengan kualitasnya, Suatu produk
merupakan  produk  yang  ekonomis,  dan  suatu produk  masuk  di  dalam  kategori  pembelian yang  bagus.  (Beneke  et  al.,  2015).  Nilai pelanggan  memediasi  secara  menyeluruh antara  pengaruh  persepsi  kualitas  produk, persepsi  harga  dan  persepsi  resiko  terhadap minat beli suatu produk berlabel privat. Hal ini membuktikan bahwa nilai pelanggan adalah hal yang  krusial  dan  memiliki  pengaruh  yang signikan  secara  positif  terhadap  minat  beli suatu  produk  berlabel  privat  (Beneke  et  al., 2015).
Menurut  Wu  et  al.  (2014),  dengan meningkatnya  kesadaran  untuk  berkonsumsi dan informasi konsumen yang transparan, nilai pelanggan  yang  tinggi  akan  meningkatkan minat beli. Faktor inti yang mempengaruhi nilai pelanggan  adalah  nilai  kualitas  dan  nilai moneter dari sebuah komoditi. Hal ini tentunya sejalan  dengan  penilitan  Beneke  (2012)  yang menyatakan  bahwa  persepsi  kualitas  produk dan  persepsi  harga  memiliki  pengaruh  yang positif  terhadap  nilai  pelanggan  yang  nantinya dapat  meningkatkan  minat  beli  suatu  produk bermerek privat. Nilai pelanggan yang semakin tinggi  dari  konsumen  terhadap  suatu  produk dapat  meningkatkan  minat  untuk  membeli ulang  di  kemudian  kesempatan.  Secara menyeluruh Nilai pelanggan memiliki pengaruh yang  positif  terhadap  minat  beli  suatu  produk komoditi (Wu et al., 2014).
Hal  ini  didukung  oleh  penelitian  dari Kwok  et  al.  (2015)  yang  juga  menekankan bahwa nilai pelanggan mempunyai relasi yang positif  terhadap  minat  beli.  Meskipun  hal  ini sangat sulit diukur dan dikonsepkan, namun hal ini  sudah  disetujui  bahwa  jika  nilai  pelanggan pada suatu produk atau jasa relatif tinggi, maka kemungkinan  pelanggan  tersebut  untuk membeli  semakin  tinggi  pula  (Monroe,  2002; Zeithaml,  1988).  Kwok  menemukan  bahwa Nilai  pelanggan  dapat  mempengaruhi  minat beli  secara  tidak  langsung  yaitu  melalui kepercayaan  pelanggan.  Namun  menurut penelitian  Kwok  et  al.  (2015)  Nilai  pelanggan dapat  juga  mempengaruhi  minat  beli  secara langsung  baik  itu  dengan  mempertimbangan dengan  adanya  persepsi  resiko  yang  tinggi maupun  tanpa  mempertimbangkan  persepsi resiko.  Hal  ini  juga  didukung  oleh  penelitian
dari  Beneke  et  al.  (2013)  bahwa  nilai pelanggan  memiliki  pengaruh  yang  positif terhadap  minat  beli  suatu  produk  bermerek privat.
Perumusan Hipotesis 4 yang didukung oleh  penelitian  Beneke  (2012),  Wu  et  al. (2014),  Beneke  et  al.  (2013),  Kwok  et  al. (2015), dan Beneke et al. (2015) menunjukkan bahwa  nilai  pelanggan  berpengaruh  positif terhadap  minat  beli.  Berdasarkan  telaah pustaka mengenai variabel kualitas produk dan nilai  pelanggan,  maka  diajukan  hipotesis sebagai berikut:
H4:  Nilai  pelanggan  berpengaruh  positif terhadap minat beli

## 2.5  Pengembangan  Kerangka  Pemikiran Teoritis
Berdasarkan  hasil  telaah  pustaka tersebut  di  atas,  maka  kerangka  pemikiran teoritis yang dikembangkan di dalam penelitian ini adalah sebagai berikut.
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
Sumber:  H1:  Wang  (2013),  Beneke  (2012), Vera (2015), Ryu et al. (2012), serta Beneke  et  al.  (2013  dan  2015);  H2: Wu  (2014),  Wang  et  al.  (2013),  dan Swaid  et  al.  (2012);  H3:  Beneke (2012), Beneke et al. (2013), Araque- Padilla  et  al.  (2015),  dan  Beneke  et al. (2015); H4: Beneke (2012), Wu et al. (2014), Beneke et al. (2013), Kwok et  al.  (2015),  dan  Beneke  et  al. (2015).

## III. METODE PENELITIAN
Objek  penelitian  ini  adalah  penentu keputusan pembelian produk batu potong besi 4 inch merek WD di Jawa Tengah, khususnya di  kota  Magelang,  Kudus  dan  Purwodadi. Peneletian ini menggunakan teknik proportional
H4 H3 H2 H1 Kualit as Prod uk Kuali tas Laya nan Perse psi Harga Nilai
Pelan ggan Minat Beli
random  sampling dengan  jumlah  155 responden,. Dalam penelitian ini dikembangkan empat  hipotesis  yang  akan  diuji  dengan menggunakan  teknik  analisis  data structural equation  model (SEM) by AMOS  23 software . Hasil  analisis  menunjukkan  bahwa  kualitas produk,  kualitas  layanan,  dan  persepsi  harga berpengaruh  positif  terhadap  nilai  pelanggan dalam meningkatkan minat beli.

## IV. HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1. Analisis Structural Equation Modelling
Analisis  hasil  pengolahan  data  pada tahap full  model SEM  dilakukan  dengan melakukan uji kesesuaian dan uji statistik. Hasil pengolahan data untuk analisis full model SEM
ditampilkan  pada  Gambar 4.1,    Tabel  4.1  dan Tabel 4.2.
Gambar 4.1
Hasil Pengujian
Structural Equation Model (SEM)
Berdasarkan  Gambar  4.1,  Kualitas produk  mampu  meningkatkan  nilai  pelanggan dengan  nilai  beta  standar  sebesar  0,55. Kualitas  layanan  mampu  meningkatkan  nilai pelanggan  dengan  nilai  beta  standar  sebesar 0,10.  Persepsi  harga  mampu  meningkatkan nilai  pelanggan  dengan  nilai  beta  standar
sebesar  0,30.  Nilai  pelanggan  mampu meningkatkan  minat  beli  dengan  nilai  beta standar sebesar 0,80.
Uji terhadap hipotesis model menunjukkan bahhwa model ini sesuai dengan data  atau  fit  terhadap  data  yang  digunakan dalam  penelitian  adalah  seperti  telihat  pada tabel berikut ini:
Tabel 4.1 Hasil Pengujian Kelayakan Model Structural Equation Model (SEM) Goodness of Fit Indeks Cut-off Value Hasil Olah Data Evaluasi Model Chi-Square <193,791 179,024 Baik Probability >0,05 0.185 Baik RMSEA ≤ 0,08 0,025 Baik GFI >0,90 0,896 Marjinal AGFI >0,90 0,867 Marjinal TLI >0,90 0,991 Baik CFI >0,90 0,992 Baik CMIN/DF < 2,00 1,098 Baik
Sumber : Data penelitian yang diolah
Hasil  analisis full  structural  equation model pada  model  pengujian  hubungan kausalitas  antar  variabel-variabel  yang mempengaruhi  dan  dipengaruhi  oleh  kualitas produk,  kualitas  layanan,  persepsi  harga,  nilai pelanggan,  dan  minat  beli  memenuhi  kriteria Goodness  of  Fit. Hasil  perhitungan chi-square pada  full  model  179,024  masih  dibawah  chi- square  tabel  untuk  derajat  kebebasan  163 pada  tingkat  signifikansi  5%  sebesar  193,791. Nilai  probabilitas  sebesar  0,185  yang  mana nilai  tersebut  diatas  0,05.  Nilai  CMIN/DF sebesar  1,098  masih  dibawah  2,00.  Nilai  GFI
sebesar  0,896  dan  nilai  AGFI  sebesar  0,867 lebih  kecil  dari  0,90  memenuhi  criteria  secara marjinal  dan  masih  tetap  fit.  Nilai  TLI  sebesar 0,991 dan CFI sebesar 0,992 yang mana masih di atas 0,90. Nilai RMSEA sebesar 0,025 yang mana  nilai  tersebut  masih  dibawah  0,08. Berdasarkan  hasil  analisis  data  dapat disimpulkan  bahwa  model  tersebut  dapat diterima.
Untuk  uji  statistik  terhadap  hubungan antar  variable  yang  nantinya  digunakan sebagai  dasar  untuk  menjawab  hipotesis penelitian yang telah diajukan. Uji statistik hasil pengolahan  dengan  SEM  dilakukan  dengan melihat  tingkat  signifikansi  hubungan  antar variable  yang  ditampakkan  melalui  nilai Probabilitas  (p)  dan    dan  Critical  Ratio  (CR) masing-masing hubungan antar variable. Untuk proses  pengujian  statistik  ini  ditampakkan dalam Tabel 4.2
Tabel 4.2 Standardized Regression Weight Est Nilai_Pelanggan  <---  Kualitas_Produk .535 Nilai_Pelanggan  <---  Persepsi_Harga .299 Nilai_Pelanggan  <---  Kualitas_Layanan .103 Minat_Beli <---  Nilai_Pelanggan .799
Est x1 <---  Kualitas_Produk .831 x12 <---  Persepsi_Harga .855 x16 <---  Nilai_Pelanggan .809 x15 <---  Nilai_Pelanggan .868 x14 <---  Nilai_Pelanggan .845 x13 <---  Nilai_Pelanggan .832 x17 <---  Minat_Beli .840 x18 <---  Minat_Beli .864 x19 <---  Minat_Beli .840 x20 <---  Minat_Beli .832 x5 <---  Kualitas_Layanan .749 x6 <---  Kualitas_Layanan .799 x7 <---  Kualitas_Layanan .776 x8 <---  Kualitas_Layanan .723 x9 <---  Persepsi_Harga .795 x10 <---  Persepsi_Harga .800 x11 <---  Persepsi_Harga .869 x4 <---  Kualitas_Produk .844 x3 <---  Kualitas_Produk .764 x2 <---  Kualitas_Produk .851

## 4.2. Pengujian Hipotesis
Setelah semua asumsi dapat dipenuhi, selanjutnya akan dilakukan pengujian hipotesis sebagaimana  diajukan  pada  bab  sebelumnya. Pengujian  4  hipotesis  penelitian  ini  dilakukan berdasarkan nilai Critical Ratio (CR) dari suatu hubungan  kausalitas  dari  hasil  pengolahan SEM sebagaimana pada tabel 4.3 berikut.
Tabel 4.3 Regression Weight Structural Equational Model
Est S.E. C.R. P Ket Nilai_Pelanggan  <--- Kualitas_Produk  .514 .081 6.356 *** diterima
Nilai_Pelanggan  <--- Persepsi Harga .302 .079 3.819 *** diterima Nilai_Pelanggan  <---  Kualitas_Layanan  .132 .064 2.062 .048 diterima
Minat_Beli
<--- Nilai_Pelanggan  .814 .087 9.368 *** diterima Sumber : Data primer yang diolah

## 4.3. Interpretasi Hasil
4.3.1. Interpretasi Hasil Pengujian Hipotesis 1
Hipotesis  1  pada  penelitian  ini  adalah kualitas  produk  berpengaruh  positif  terhadap nilai  pelanggan,  sehingga  semakin  tinggi kualitas  produk,  maka  semakin  tinggi  nilai pelanggan.  Berdasarkan  data  dari  hasil pengolahan  data  diketahui  bahwa  nilai  C.R ( Critical  Ratio )  untuk  pengaruh antara  variabel kualitas  produk  dan  nilai  pelanggan  seperti terlihat pada Tabel 4.22 adalah sebesar 6,356 dengan  nilai  P  ( Probability )  sebesar  0,001. Kedua  nilai  ini  menunjukkan  hasil  yang
memenuhi  syarat,  yaitu  diatas  1,96  untuk  C.R ( Critical Ratio ) dan dibawah 0.05 untuk nilai P ( Probability ). Sehingga dapat dapat disimpulkan bahwa hipotesis 1 pada penelitian ini  dapat  diterima.  Hasil  penelitian  ini mendukung  hasil  penelitian  Wang  (2013), Beneke (2012), Vera (2015), Ryu et al. (2012), serta Beneke et al. (2013 dan 2015.

## 4.3.2. Interpretasi Hasil Pengujian Hipotesis 2
Hipotesis  2  pada  penelitian  ini  adalah kualitas  layanan  berpengaruh  positif  terhadap nilai  pelanggan,  sehingga  semakin  tinggi kualitas  layanan,  maka  semakin  tinggi  nilai pelanggan.  Berdasarkan  data  dari  hasil pengolahan  data  diketahui  bahwa  nilai  C.R ( Critical  Ratio )  untuk  pengaruh antara  variabel kualitas  layanan  dan  nilai  pelanggan  seperti terlihat pada Tabel 4.22 adalah sebesar 2,062 dengan  nilai  P  ( Probability )  sebesar  0,048. Kedua  nilai  ini  menunjukkan  hasil  yang memenuhi  syarat,  yaitu  diatas  1,96  untuk  C.R ( Critical Ratio ) dan dibawah 0.05 untuk nilai P ( Probability ). Sehingga dapat dapat disimpulkan bahwa hipotesis 2 pada penelitian ini  dapat  diterima.  Hasil  penelitian  ini mendukung  hasil  penelitian  Wu  (2014),  Wang et al. (2013), dan Swaid et al. (2012).

## 4.3.3. Interpretasi Hasil Pengujian Hipotesis 3
Hipotesis  3  pada  penelitian  ini  adalah persepsi  harga  berpengaruh  positif  terhadap nilai  pelanggan,  sehingga  semakin  tinggi persepsi  harga,  maka  semakin  tinggi  nilai pelanggan.  Berdasarkan  data  dari  hasil pengolahan  data  diketahui  bahwa  nilai  C.R ( Critical  Ratio )  untuk  pengaruh antara  variabel persepsi  harga  dan  nilai  pelanggan  seperti terlihat pada Tabel 4.22 adalah sebesar 3,819 dengan  nilai  P  ( Probability )  sebesar  0,001. Kedua  nilai  ini  menunjukkan  hasil  yang memenuhi  syarat,  yaitu  diatas  1,96  untuk  C.R ( Critical Ratio ) dan dibawah 0.05 untuk nilai P ( Probability ). Sehingga dapat dapat disimpulkan bahwa hipotesis 3 pada penelitian ini  dapat  diterima.  Hasil  penelitian  ini mendukung  hasil  penelitian  Beneke  (2012),
Beneke  et  al.  (2013),  Araque-Padilla  et  al. (2015), dan Beneke et al. (2015).

## 4.3.4. Interpretasi Hasil Pengujian Hipotesis 4
Hipotesis  4  pada  penelitian  ini  adalah nilai  pelanggan  berpengaruh  positif  terhadap minat  beli,  sehingga  semakin  tinggi  nilai pelanggan,  maka  semakin  tinggi  minat  beli. Berdasarkan  data  dari  hasil  pengolahan  data diketahui bahwa nilai C.R ( Critical Ratio ) untuk pengaruh  antara  variabel  nilai  pelanggan  dan minat  beli  seperti  terlihat  pada  Tabel  4.22 adalah  sebesar  9,368  dengan  nilai  P ( Probability )  sebesar  0,001.  Kedua  nilai  ini menunjukkan  hasil  yang  memenuhi  syarat, yaitu diatas 1,96 untuk C.R ( Critical Ratio ) dan dibawah  0.05  untuk  nilai  P  ( Probability ). Sehingga  dapat  dapat  disimpulkan  bahwa hipotesis  4  pada  penelitian  ini  dapat  diterima. Hasil penelitian ini mendukung hasil penelitian Beneke (2012), Wu et al. (2014), Beneke et al. (2013),  Kwok  et  al.  (2015),  dan  Beneke  et  al. (2015).

## V. KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN
5.1. Kesimpulan Hipotesis Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini sebanyak empat hipotesis. Kesimpulan dari keempat  hipotesis  tersebut  adalah  sebagai berikut.
1. Kualitas  produk  berpengaruh  signifikan positif terhadap nilai pelanggan.
Makna  kesimpulan  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  kualitas  produk mampu meningkatkan nilai pelanggan.
2. Kualitas  layanan  berpengaruh  signifikan positif terhadap nilai pelanggan. Makna  kesimpulan  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  kualitas  layanan mampu meningkatkan nilai pelanggan.
3. Persepsi  harga  berpengaruh  signifikan positif terhadap nilai pelanggan. Makna  kesimpulan  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  persepsi  harga mampu meningkatkan nilai pelanggan.
4. Nilai  pelanggan  berpengaruh  signifikan positif terhadap minat beli.
Makna  kesimpulan  penelitian  ini menunjukkan  bahwa  nilai  pelanggan mampu meningkatkan minat beli. 5.2. Sumbangan Terhadap Teori Tabel 5.1 Sumbangan Terhadap Teori Penelitian Terdahulu Penelitian Sekarang Sumbangan Terhadap Teori Wang, Edward. S.T., 2013, “The Influence of Visual Packaging design on perceived food product quality, value and brand preference”, International Journal of Retail & Distribution
Management , Vol. 41, No. 10, pp. 805- 816 - Penelitian ini berusaha untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kualitas produk terhadap nilai pelanggan.
- Hipotesis 1 pada penelitian ini adalah kualitas produk berpengaruh positif terhadap nilai pelanggan.
- Kualitas produk merupakan hal yang dapat dirasakan langsung oleh pelangggan. Tanpa kualitas produk yang baik, nilai pelanggan tidak akan terbangun dengan sempurna. Kualitas Produk yang tinggi merupakan faktor utama dalam Studi ini memperkuat penelitian Wang (2013) dan indikator yang dikembangkan dari Vera
(2015) bahwa penelitian pengaruh kualitas produk terhadap nilai pelanggan telah mendapatkan justifikasi dukungan secara empiris. Sehingga hasil penelitian rujukan dan penelitian ini dapat diaplikasikan pada persoalan-persoalan yang sama.
meningkatkan nilai pelanggan.
Wu, Hung-Che,
2014, “The effects of customer satisfaction,
perceived value, corporate image and service quality on behavioral intentions in gaming establishments”,
Asia Pasific Journal of Marketing and Logistics , Vol. 26, No. 4, pp. 540-565 - Penelitian ini berusaha untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kualitas layanan terhadap nilai pelanggan.
- Hipotesis 2 pada penelitian ini adalah kualitas layanan berpengaruh positif terhadap nilai pelanggan. - Kualitas layanan merupakan hal yang penting di dalam perdagangan. Kualitas layanan yang baik dapat meningkatkan nilai pelanggan.
Studi ini memperkuat penelitian Wu (2014) dan indikator yang dikembangkan dari
Parasuraman et al. (1985) bahwa penelitian pengaruh kualitas layanan terhadap nilai pelanggan telah mendapatkan justifikasi dukungan secara empiris. Sehingga hasil penelitian rujukan dan penelitian ini dapat diaplikasikan pada persoalan- persoalan yang sama.
Beneke, Justin, Alex Brito, dan Kerry- Anne Garvey, 2015, “Propensity to buy privat label merchandise”, International Journal of Retail & Distribution
Management , Vol. 43, No. 1, pp. 43-62 - Penelitian ini berusaha untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi persepsi harga terhadap nilai pelanggan.
- Hipotesis 3 pada penelitian ini adalah persepsi harga berpengaruh positif terhadap nilai pelanggan. - Harga adalah hal yang krusial baik di dalam industri barang maupun jasa. Strategi pemasaran untuk menentukan harga yang tepat merupakan hal yang penting. Persepsi harga dari pelanggan yang positif akan berpengaruh positif terhadap nilai pelanggan. Studi ini memperkuat penelitian Beneke et al. (2015) dan indikator yang dikembangkan dari Araque-
Padilla et al. (2015) bahwa penelitian pengaruh persepsi harga terhadap nilai pelanggan telah mendapatkan justifikasi dukungan secara empiris. Sehingga hasil penelitian rujukan dan penelitian ini dapat diaplikasikan pada persoalan- persoalan yang sama. Kwok, Man-Lung Jonathan, Mei-Chi
Macy Wong, dan Mei Mei Lau, 2015, “Examining How Environmental Concern Affects Purchase Intention: Mediating Role of Perceived Trust and Moderating Role of Perceived Risk”, Contemporary Management Research , Vol. 11, No. 2, pp. 143-152
- Penelitian ini berusaha untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi nilai pelanggan terhadap minat beli.
- Hipotesis 4 pada penelitian ini adalah nilai pelanggan berpengaruh positif terhadap minat beli.
- Nilai pelanggan yang tinggi adalah hal yang harus dituju oleh pelaku pemasaran. Nilai pelanggan yang tinggi berpengaruh signifikan positif terhadap minat beli.
Studi ini memperkuat penelitian Kwok (2015) dan indikator yang dikembangkan dari Beneke et al. (2013) bahwa penelitian pengaruh nilai pelanggan terhadap minat beli telah mendapatkan justifikasi dukungan secara empiris. Sehingga hasil penelitian rujukan dan penelitian ini dapat diaplikasikan pada persoalan- persoalan yang sama.

## 5.3 Implikasi Manajerial
Tabel 5.2 Implikasi Manajerial No Var Indikator Customer Needs and Wants Saran/ Kebijakan 1 Kualitas Produk Ketajaman Batu Potong Batu Potong besi 4 inch yang tajam sehingga dapat mempercepat proses pemotongan dan tidak merusak mesin gerinda Manajemen perlu meningkatkan dan menjaga ketajaman batu potong besi 4 inch dengan menggunakan material yang menambah ketajaman 2 Keawetan batu potong Batu potong besi 4 inch yang tidak cepat habis dan memiliki keawetan dari awal penggunaan hingga akhir Manajemen perlu meningkatkan dan menjaga keawetan batu potong besi 4 inch dengan memperhatikan tingkat keawetan dari awal hingga akhir penggunaan 3 Kekuatan batu potong Batu potong besi 4 inch yang tidak mudah pecah dan rusak sehingga dapat digunakan di dalam berbagai macam posisi Manajemen perlu meningkatkan dan menjaga kekuatan batu potong besi 4 inch dengan memperhatikan kualitas jaring, material dan ketebalan batu potong. 4 Kestabilan batu potong Batu potong besi 4 inch yang tidak mudah bergoyang sehingga tidak mudah rusak di saat pengoperasian Manajemen perlu meningkatkan bagian quality control sehingga batu potong 4 inch dapat selalu dalam kondisi stabil 5 Kualitas Layanan Ketersediaa n Stock Stock batu potong besi 4 inch tidak sering habis dan mudah didapatkan Manajemen harus mengatur persediaan batu potong besi 4 inch dengan baik dan memperhatikan strategi distribusi penjualannya. 6 Konsistensi Performa Kualitas batu potong besi 4 inch tidak sering mengalami penurunan performa Manajemen perlu meningkatkan quality control sehinggal batu potong 4 inch dapat selalu di dalam kondisi yang memuaskan. 7 Jaminan Kondisi baru Batu potong besi 4 inch dijual dalam keadaan tidak cacat dan baru Manajemen harus memperhatikan proses yang terjadi dari produksi, distribusi, dan pergudangan, sehingga tidak terjadi produk yang rusak 8 Penangana n Komplain Pelanggan mendapatkan arahan dan solusi untuk setiap pertanyaan dan keluhannya. Manajemen perlu membuat SOP untuk menangani adanya komplain sehingga pelanggan dapat mendapatkan pelayanan yang memuaskan. 9 Persepsi Harga Keterjangka uan Harga Batu potong besi 4 inch yang harganya Manajemen perlu menjaga harga batu potong besi 4 inch
murah sehingga dapat menghemat uang dan dapat membeli keperluan lain supaya tetap terjangkau oleh pelanggan walaupun sudah mereknya sudah terkenal 10 Konsistensi Harga Batu potong besi 4 inch memiliki Harga yang stabil dan tidak sering berubah-ubah karena alasan tertentu Manajemen harus melakukan tindakan-tindakan pencegahan lebih dini sehingga perubahan harga yang fluktuatif dapat dihindari 11 Potongan Harga Batu potong besi 4 inch memiliki kuantitas dan harga tertentu sehingga dapat disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan Manajemen perlu menetapkan kebijakan harga untuk pembelian grosir dengan tingkat kuantitas tertentu, sehingga pelanggan dapat menyesuaikan dengan kebutuhannya 12 Kekompetiti fan Harga Batu potong besi 4 inch Memiliki harga yang bersaing dan murah di pasaran Manajemen harus memperhatikan kondisi market yang ada sehingga harga dapat ditentukan dengan tepat dan dapat bersaing di pasaran 13 Nilai Pelangg an Persepsi Kualitas Batu potong besi 4 inch memiliki kualitas yang baik  dengan harga yang sesuai Manajemen harus memperhatikan perbandingan kualitas dan harga di dalam penentuan strategi pemasaran 14 Persepsi Resiko Batu potong besi 4 inch tidak menimbulkan masalah di dalam penggunaan Manajemen harus meningkatkan qualitu control research research and development sehingga produk yang ada di pasaran tidak menimbulkan kekhawatiran bagi penggunanya 15 Persepsi Manfaat Batu potong besi 4 inch mampu memberikan manfaat dan nilai tambah yang bisa memuaskan pelanggannya Manajemen harus meningkatkan nilai tambah pada produk batu potong besi 4 inch sehingga dapat memberikan manfaat yang lebih kepada pelanggan 16 Persepsi Kelayakan Batu potong besi 4 inch yang tidak asal- asalan dan memberikan keuntungan jika membelinya Manajemen harus memiliki tekad yang lebih keras dan harus mampu memberikan produk batu potong yang sebaik mungkin dengan kualitas dan harga yang sesuai sehingga pantas untuk bersaing di pasaran. 17 Minat Beli Minat Transaksio nal Pelanggan suka membeli batu potong besi 4 inch yang kualitasnya baik, Manajemen harus memberikan perhatian yang lebih pada kualitas dan harga dan mengupayakan zero-risk
harganya terjangkau, tidak beresiko, dan tidak sering bermasalah produk. Sehingga dapat menumbuhkan minat bertransaksi yang berkelanjutan dari pelanggan 18 Minat Referensial Batu potong besi 4 inch yang memiliki keunggulan lebih sehingga pantas untuk direferensikan ke orang lain Manajemen harus meningkatkan kualitas produk dan layanan dengan memperhatikan strategi penentuan harga sehingga dapat menumbuhkan minat membeli dan mereferensikan ke konsumen lain 19 Minat Preferensial Batu potong besi 4 inch dapat memberikan nilai yang terbaik sehingga tidak memberikan alasan untuk berganti merek lain Manajemen harus mampu memberikan nilai lebih di setiap aspek sehingga pelanggan dapat memiliki preferensi yang lebih untuk membeli produk batu potong besi 4 inch yang ditawarkan 20 Minat Eksploratif Kemudahan mendapatkan informasi tentang batu potong besi 4 inch yang akan dibelinya baik dari sisi lokasi penjualan, kuantitas pembelian, kualitas poroduk, maupun harga Manajemen harus dapat menyiapkan dan memberikan Informasi yang lengkap kepada pelanggan sehingga pelanggan dapat lebih mengerti dan bertambah keinginannya untuk membeli
Sumber: dikembangkan untuk tesis ini, 2016
5.4 Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini ditujukan untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi nilai pelanggan  yang  akhirnya  menuju  pada peningkatan minat beli produk batu potong besi 4  inch  merek  WD  di  Jawa tengah  terutama di kota Magelang, Kudus dan Purwodadi. Namun dari hasil pembahasan tesis ini, dengan melihat latar  belakang  penelitian,  justifikasi  teori  dan metode  penelitian,  maka  dapat  disampaikan beberapa keterbatasan penelitian dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Data Penjualan batu potong besi 4 inch hanya  terdapat  jumlah  produk  dengan satuan  keping  berdasarkan  merek barang.  Tidak  terdapat  data  penjualan berdasarkan total penjualan dalam mata uang rupiah.
2. Hanya meneliti variabel kualitas produk, kualitas  layanan  dan  persepsi  harga
yang  mempengaruhi  nilai  pelanggan. Sehingga  diperoleh  hasil  nilai  indeks yang  tinggi  pada  masing-masing indikator di tiap variabel.
3. Alat  analisis  belum  memberikan kontribusi yang sempurna. Pada analisis faktor konfirmasi masih terdapat variabel Structural  Equation  Model (SEM)  yang memenuhi kriteria goodness of fit secara marjinal.
5.5 Agenda Penelitian Mendatang Penelitian  ini  mengenai  studi  tentang pengaruh  nilai pelanggan dalam hubungannya dengan  minat  beli  batu  potong  besi  4  inch merek  WD  di  Jawa  Tengah.  Penelitian  ini masih  dapat  dikembangkan  lebih  lanjut  pada penelitian  mendatang.  Dengan  melihat keterbatasan-keterbatasan  pada  penelitian  ini
maka hal-hal yang dapat dikembangkan antara lain: 1. Data  penjualan  dalam  Rupiah  untuk setiap  merek  di  setiap  toko  sebagai pendukung  penelitian  sehingga  dapat dianalisis permasalahan dari setiap toko dan merek.
2. Untuk memperoleh hasil yang maksimal, sebaiknya  diteliti  juga  lebih  banyak variabel yang sesuai yang mempengaruhi nilai pelanggan.
3. Dalam  pengujian  analisis  SEM  masih terdapat  uji  kelayakan  model  yang marjinal,  hal  ini  berarti  masih  ada variabel yang perlu diganti atau indikator yang  ditambahkan  sehingga  penulis menyarankan  untuk  menambahkan variabel-variabel
laten dan menambahkan indikator yang lain.

## DAFTAR PUSTAKA
Agarwal, Sanjeev dan R. Kenneth Teas, 2001, “Perceived  Value:  Mediating  Role  of Perceived  Risk”, Journal  of  Marketing Theory and Practice , pp. 1-14
Ajzen,  Icek,  1991,  “The  Theory  of  Planned Behavior”, Organizational  Behavior and  Human  Decision  Processes ,  Vol.
50, pp. 179-211
Anselmsson, Johan, Ulf Johansson, dan Niklas Persson,  2007,  “Understanding  price premium  for  grocery  products:  a copceptual  model  of  customer-based brand  equity”, Journal  of  Product  & Brand Management , Vol. 16/6, pp. 401- 414
Araque-Padilla, Rafael A., Maria Jose Montero- Simo,  Pilar  Rivera-Torres,  dan  Carlos Aragon-Gutierrez, 2015, “Moderating the Relationship  Between  Price  and Perceived  Value  of  Ethical  Products”, J Agric Environ Ethics , Vol. 28, pp. 217- 230
Augusty,  Ferdinand,  2014, Metode  Penelitian Manajemen:  Pedoman  Penelitian Untuk  Penulisan  Skripsi,  Tesis  dan Disertasi  Ilmu  Manajemen ,  Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang Beneke,  Justin,  2012,  “An  application  of sweeney’s risk-price-quality-value framework  through  a  consideration  of store  brand  merchandise”, Journal  of Business  and  Retail  Management Research (JBRMR) , Vol. 7, pp. 106-117 Beneke, Justin, Ryan Flynn, Tamsin Greig, dan Melissa  Mukaiwa,  2013,  “The  influence of  perceived  product  quality,  relative price  and  risk  on  customer  value  and willingness  to  buy:  a  study  of  private label merchandise”, Journal of Product &  Brand  Management ,  Vol.  22/3,  pp. 218-228
Beneke,  Justin,  Alex  Brito,  dan  Kerry-Anne Garvey,  2015,  “Propensity  to  buy  privat label merchandise”, International Journal  of  Retail  &  Distribution Management , Vol. 43, No. 1, pp. 43-62 Chahal,  Hardeep  dan  Neetu  Kumari,  2012, “Consumer  Perceived  Value,  The development  of  a  multiple  item  scale  in hospitals  in  the  Indian  context”, International Journal of Pharmaceutical and Healthcare Marketing , Vol. 6 No. 2, pp. 167-190
Chang,  Hsin  Hsin  dan  Hsin-Wei  Wang,  2011,
“The  Moderating  effect  of  Customer Perceived  Value  on  Online  Shopping Behaviour”,
Online Information Review , Vol. 35, No. 3, pp. 333-359 Clemes, Michael D., David A. Cohen, dan Yang Wang,  2013,  “Understanding  Chinese university  students’  experiences  an empirical  analysis”, Asia  Pasific Journal  of  Marketing  and  Logistics , Vol. 25, No. 3, pp. 391-427 Davis,  Fred  D.,  1985, A  Technology Acceptance  Model  for  Empirically Testing  New  End-User  Information Systems:  Theory  and  Results ,  The Requirements for the Degree of Ph. D. in Management  at  the  Massachusetts Institute of Technology Fishbein,  M.  dan  Icek  Ajzen,  1975, Belief, Attitude,  Intention,  and  Behavior:  An Introduction to Theory and Research , Reading, MA: Addison-Wesley Ghozali,  Imam,  2016, Aplikasi  Analisis Multivariate  dengan  program  IBM
SPSS  23 ,  Badan  Penerbit  Universitas
Diponegoro, Semarang
Gujarati,
Damodar N, 2004, Basic Econometrics , Fourth
edition,
Singapore, McGraw-Hill Companies
Hair,  J.F.  JR.;  Anderson,  R.E.;  Babin,  B.J.; Black,  W.C.,  2010, Multivariate  Data Analysis ,  Seventh  Edition,  Upper Saddle River, Prentice Hall
Howard,  J.A.  dan  Sheth  J.N.,  1969, The Theory of Buyer Behavior , John Wiley and Sons, New York Indriantoro  dan  Supomo,  1999, Metodologi Penelitian Bisnis untuk Akuntansi dan Manajemen ,  Edisi  Pertama,  BPFE Yogyakarta, Yogyakarta
Jacoby, Jacob dan Leon B. Kaplan, 1972, “The Components of Perceived Risk”, Purdue Papers in Consumer Psychology , Vol. 118, pp. 1-19
Keller,  Kevin  Lane,  2001,  “Building  Customer- Based  Brand  Equity:  A  Blueprint  for Creating  Strong  Brands”, Working Paper,  Marketing  Science  Institute , pp. 01-107
Kwok,  Man-Lung  Jonathan,  Mei-Chi  Macy Wong,  dan  Mei  Mei  Lau,  2015, “Examining How Environmental Concern Affects  Purchase  Intention:  Mediating Role of Perceived Trust and Moderating Role of Perceived Risk”, Contemporary Management Research , Vol. 11, No. 2, pp. 143-152 Kwon,  Kyoung-Nan,  Mi-Hee  Lee,  dan  Yoo  Jin Kwon,  2008,  “The  Effect  of  perceived product  characteristics  on  private  brand purchases”, Journal  of  Consumer Marketing , Vol. 25/2, pp. 105-114 Monroe,  Kent  B,  2002,  “Pricing:  Making Profitable  Decisions”, Journal  of Revenue  and  Pricing  Management ,
Vol. 2, No. 2, pp. 175-184
Noad,  Jeremy  dan  Beth  Rogers,  2008,  “The Importance of retail atmospherics in B2B retailing: the case of BOC”, International  Journal  of  Retail  & Distribution Management , Vol. 36, No.
12, pp. 1002-1014 Parasuraman,  A.,  Valarie  A.  Zeithaml,  dan Leonard  L.  Berry,  1985,  “A  Copceptual
Model  of  Service  Quality  and  Its Implications  for  Future  Research”, Journal  of  Marketing ,  Vol.  49,  pp.  41- 50
Parasuraman,  A.,  Valarie  A.  Zeithaml,  dan Leonard L. Berry, 1988, “SERVQUAL: A Multiple-Item  Scale  for  Measuring Comsumer  Perceptions  of  Service Quality”, Journal  of  Retailing ,  Vol.  68,
No. 1, pp. 12-40 Pavlou,  Paul  A,  2003,  “Consumer  Acceptance of  Electronic  Commerce:  Integrating Trust  and  Risk  with  the  Technology Acceptance Model”, International Journal  of  Electronic  Commerce , Vol.7, No. 3, pp. 101-134 Petrick,  James  F,  2002,  “Development  of  a Multi-Dimensional  Scale  for  Measuring the  Perceived  Value  of  a  Service”, Journal  of  Leisure  Research ,  Vol.  34, No. 2, pp. 119-134 Ryu, Kisang, Hye-Rin Lee, dan Woon Gon Kim, 2012, “The influence of the quality of the physical  environment,  food,  and  service on restaurant image, customer perceived value,  customer  satisfaction,  and behavioral  intentions”, International Journal  of  Contemporary  Hospitality Management ,  Vol.  24,  No.  2,  pp.  200-
223 Solomon,  Michael,  Gary  Bamossy,  Soren Askegaard,  dan  Margaret  K.  Hogg,
2006, Consumer Behavior: A European  Perspective ,  Third  edition, Pearson Education Limited, England
Spears,  Nancy  dan  Surendra  N.  Singh,  2004, “Measuring  Attitude  Toward  the  Brand and  Purchase  Intentions”, Journal  of Current  Issues  and  Research  in Advertising , Vol. 26, No. 2, pp. 53-67 Swaid,  Samar  I.  dan  Rolf  T.  Wigand,  2012, “The  Effect  of  Perceived  Site-to-Store Service Quality on Perceived Value and Loyalty  Intentions  in  Multichannel Retailing”, International  Journal  of Management ,  Vol.  29,  No.  3,  p.  2,  pp. 301-313
Tsiotsou,  Rodoula,  2006,  “The  role  of perceived  product  quality  and  overall satisfaction  on  purchase  intentions”,
International  Journal  of  Consumer Studies , Vol. 30, pp. 207-217
Tu,  Rungting,  William  Jen,  dan  Tim  Lu,  2011,
“Managing passenger behavioral intention:  an  integrated  framework  for service  quality,  satisfaction,  perceived value, and switching barriers”, Springer Science+Business  Media ,  Vol.  38,  pp. 321-342
Vera, Jorge, 2015, “Perceived brand quality as a  way  to  superior  customer  perceived value  crossing  by  moderating  effects”,
Journal  of  Product  &  Brand Management , Vol. 24/2, pp. 147-156 Wakerfield, Kirk L. dan J. Jeffrey Inman, 2003, “Situational Price Sensitivity: The Role of Consumption  occasion,  social  context and income”, Journal of Retailing , Vol. 79, pp. 199-212
Wang,  Edward.  S.T.,  2013,  “The  Influence  of Visual  Packaging  design  on  perceived food  product  quality,  value  and  brand preference”, International  Journal  of
Retail  &  Distribution  Management , Vol. 41, No. 10, pp. 805-816 Wangenheim,  Florian  v.  dan  Tomas  Bayon, 2007,  “Behavioral  Consequences  of Overbooking  Service  capacity”, Journal of Marketing , Vol. 71, pp. 36-47 Wu, Hung-Che, 2014, “The effects of customer satisfaction,  perceived  value,  corporate image and service quality on behavioral intentions  in  gaming  establishments”, Asia Pasific Journal of Marketing and Logistics , Vol. 26, No. 4, pp. 540-565
Wu, Ya-Fang, Chao-Sen Wu, Cheng-Jong Lee, dan Li-Fen Tsai, 2014, “The Relationship Between  Package  Redesign  and Purchase Intention”, International Journal  of  Organizational  Innovation , Vol. 6, No. 3, pp. 50-62 Zeithaml,  Valarie  A,  1988,  “Consumer Perceptions of Price, Quality and Value: A  Means-End  Model  and  Synthesis  of Evidence”, Journal  of  Marketing ,  Vol.
52, pp. 2-22