## Model Dasar Pengembangan
Business Model Canvas ke Balanced Scorecard (Studi Kasus: PT. Boma Bisma Indra)
Dewi LK., Nasution AH., dan Noer BA. Departemen Manajemen Bisnis, Fakultas Bisnis dan Manajenen Teknologi, ITS
Jl. Arief Rahman Hakim, Surabaya 60111 Indonesia
e-mail : armanhakim.nasution@gmail.com
Abstrak —Suatu  perusahaan  perlu  memiliki  pengukuran kinerja, hal tersebut dilakukan untuk mengetahui seberapa besar usaha  yang  telah  dilakukan  oleh  perusahaan  dalam  mencapai tujuannya.  Adapun Business  Model  Canvas (BMC)  dapat digunakan sebagai alat untuk  mengetahui arsitektur bisnis pada suatu  perusahaan.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis (BMC)  eksisiting  yang  kemudian  dikembangkan  menjadi Balanced Scorecard (BSC) sebagai model pengukuran kinerjanya sehingga  dapat  dijadikan  sebagai  arahan  strategi  perusahaan. Penelitian  ini  menggunakan  data  dari  PT.  BBI  dengan pendekatan  eksploratif  melalui  metode interview kepada  para manajer  dan Board  of  Director PT.  BBI.  Hasil  yang  diperoleh berupa 13 strategi obyektif (SO) yaitu menurunkan beban usaha, meningkatkan  kepuasan  pelanggan,  meningkatkan  loyalitas pelanggan,  meningkatkan  produksi  untuk  setiap  sektor  produk, meningkatkan  efektifitas  pemasaran,  memperluas  pangsa  pasar, meningkatkan  jumlah  partner  strategis,  meningkatkan on  time delivery produk,  melaksanakan reward dan punishment , meningkatkan  produktifitas  SDM,  dan  meningkatkan  investasi untuk sistem kelola perusahaan.
Kata  Kunci — Balanced  Scorecard ,  Bisnis  Model  Kanvas, Pengukuran Kinerja

## I. PENDAHULUAN
NDUSTRI  manufaktur  merupakan  penyumbang  tertinggi bagi  PDB  Indonesia  yakni  sebesar  18,1%  pada  tahun  2016 dan  untuk  tahun  selanjutnya  Kementrian  Perindustrian menargetkan industri manufaktur dapat menyumbang sebanyak  19%  terhadap  pertumbuhan  PDB[1].  Dengan demikian  industri  manufaktur  perlu  meningkatkan  kinerja yang  dimilikinya.  Adanya  pengukuran  kinerja  diperlukan untuk  mengetahui  ukuran  usaha  yang  telah  dilakukan perusahaan.  Seluruh  sektor  baik  negeri  maupun  swasta  perlu mengadakan  pengukuran  kinerja  untuk  mengembangkan, menumbuhkan  dan  mempertahankan  eksistensinya  pada industri yang kompetitif [2].
Salah satu perusahaan manufaktur di Indonesia yang saat ini memerlukan pengukuran kinerja untuk mengevaluasi usahanya  adalah  PT.  Boma  Bisma  Indra  (PT.  BBI).  PT.  BBI merupakan  salah  satu  perusahaan  manufaktur  BUMN  yang memiliki kapasitas EPC ( Engineering, Procurement, Construction )  pada  pembangkit  listrik,  kilang  minyak,  dan proses  petro  kimia.  PT.  BBI  mengalami  beberapa  masalah dalam  pengelolaan  perusahaan  diantaranya:  keuangan  dan sumber  daya  manusia  yang  berdampak  ke  berbagai  aspek
operasional perusahaan. Masalah keuangan  yang dialami oleh PT. BBI yakni terjadinya kenaikan dan penurunan laba selama tahun  2011-2015,  pada  tahun  2010-2015  terjadi  kenaikan jumlah  hutang.,  serta  target  perusahaan  yang  tidak  tercapai. Oleh karenanya PT. BBI perlu melakukan pengukuran kinerja guna mengetahui efektifitas dan efisiensi perusahaan dari segi program, proses bisnis serta sumber daya yang dimiliki.
Salah satu metode yang dapat digunakan dalam pengukuran kinerja ialah balanced scorecard (BSC). BSC merupakan alat manajemen  yang  mampu  membantu  perusahaan  dalam mengidentifikasi visi dan strateginya dan menjadikannya suatu aksi[3]. Penelitian ini bermaksud membuat konsep pengukuran  kinerja  untuk  PT.  BBI  melalui  integrasi Business Model  Canvas (BMC)  pada  BSC  sebab  bisnis  model merupakan  gambaran  isi,  struktur,  dan  aturan  transaksi  yang dirancang  guna  menciptakan  nilai  melalui  pengembangan peluang bisnis[4].

## II. TINJAUAN PUSTAKA

## A. Strategi Perusahaan
Strategi  telah  dilakukan  sebagai  keterampilan  manajemen (administrasi,  kepemimpinan,  berbicara  di  depan  umum,  dan kekuatan)[5]. Secara umum dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan  kemampuan  dan  keterampilan  perusahaan  dalam berbagai aspek untuk mencapai dan mewujudkan tujuannya.

## B. Business Model Canvas (BMC)
Bisnis  model  merupakan  metode  rasional  bagi  perusahaan dalam  menciptakan,  menyampaikan  nilai  tambah  serta menangkap  peluang[6].  BMC  memiliki  sembilan  blok  yang terdiri  dari value  propositions,  customer  segments,  customer relationships,  channels,  revenue  stream,  key  activities,  key resources, key partners, cost structure.
C. Manajemen Kinerja
Manajemen  kinerja  ialah  peningkatan  sinkronisasi  untuk menciptakan  nilai  untuk  dan  dari customer dengan  hasil penciptaan nilai ekonomi untuk pemilik dan juga stockholders [7] . Sedangkan  untuk  mengukur  efisiensi  dan efektifitas  suatu  tindakan  atau  kegiatan  dalam  implementasi strategi dilakukan pengukuran kinerja.

## D. Balanced Scorecard (BSC)
BSC  ialah  alat  yang  digunakan  untuk  mengukur  kinerja
I
perusahaan  dari  hasil  implementasi  strategis  yang  dimiliki oleh  perusahaan  dan  bertujuan  untuk  membuat  strategi  bisnis lebih terukur dan konkrit[8]. BSC terdiri dari empat perspektif yaitu  perspektif  keuangan  ( financial )  yang  menjelaskan  cara untuk memuaskan shareholders ,  perspektif  pelanggan ( customer  perspective )  tentang  cara  menjaga  hubungan dengan  pelanggan,  proses  internal  ( internal  process ) menjelaskan  tentang  proses  yang  dapat  dinilai  sebagai added value perusahaan,  dan  juga  pembelajaran  dan  pertumbuhan ( learning  and    growth )  tentang  cara  agar  perusahaan  dapat terus belajar dan tumbuh (improvisasi kinerjanya).

## E. Translate BMC to BSC
Untuk  mengintegrasi  BMC  pada  BSC  penelitian  ini mengembangkan  konsep  yang  dikemukakan  oleh  Richardson (2014)[9]  yang  memberikan  gambaran  serta  arahan  dalam menerjemahkan model  bisnis  BMC menjadi  konsep pengukuran kinerja BSC seperti yang ada pada gambar 1.
Gambar 1. Konsep terjememahan BMC ke BSC

## III. METODE PENELITIAN

## A. Jenis Data
Data  yang  digunakan  pada  penelitian  ini  ialah  data  primer dan  data  sekunder.  Data  primer  didapatkan  dari  hasil wawancara  semi-terstruktur  dengan  perwakilan  dari  PT.  BBI.
Data  sekunder  didapatkan  dari  dokumen  perusahaan diantaranya  laporan  keuangan, blue  print rencana  jangka panjang.

## B. Pengumpulan Data
Pengumpulan  data  dilakukan  dengan  observasi  langsung dan wawancara  secara  semi-tertruktur  dengan  pihak perusahaan  yaitu middle  management dan top  management perusahaan.  Selain  menanyakan  perihal  kondisi  eksisting wawancara juga dilakukan untuk menentukan rancangan BSC dari PT. BBI.

## C. Analisis Data
Setelah  melakukan  pengumpulan  data  dilakukan  analisis data  secara  deskriptif.  Hasil  analisis  data  digunakan  untuk menentukan  perumusan  BSC.  Perumusan  tersebut  dilakukan melalui  diskusi  dengan  pihak  perusahaan  dan  disesuaikan dengan masalah yang dihadapi perusahaan.

## IV. PENGUMPULAN DATA DAN ANALISIS HASIL

## A. Kondisi Eksisting Perusahaan
Pada aspek keuangan masalah yang dihadapi PT. BBI yakni kenaikan  dan  penurunan  laba  bersih  dari  tahun  2012  hingga 2015  hal  tersebut  mengakibatkan  berkurangnya  kepercayaan konsumen  terhadap  PT.  BBI  sebagai  pelaksana  proyek sehingga  terjadi  penurunan  penjualan  dan  menurunnya reputasi perusahaan di mata konsumen. Pada aspek pelanggan PT.  BBI  memiliki  pelanggan  dari  dalam  dan  luar  negeri. Dalam  mengerjakan  produksi  atau  proyeknya  PT.  BBI  dapat menjadi sub-con ataupun main- con  tergantung  pada  proyek atau pesanan yang diperolehnya. Untuk segi produksi masalah yang  dihadapi  yakni  perencanaan  produksi  yang  tidak terlaksana  dengan  baik  salah  satu  penyebabnya  ialah ketersediaan  modal  yang  diperlukan  untuk  aktivitas  produksi dalam  pembelian  bahan  baku.  Karena  hal  tersebut  pembelian bahan  baku  mengalami  keterlambatan  dan  pelaksanaan produksi  mengalami  kemunduran  waktu.  Pada  aspek  SDM saat  ini  komposisi  terbesar  SDM  PT.  BBI  memiliki  usia  >49 tahun dan belum dilakukan proses regenerasi secara masif.

## B. BMC Eksisting
Gambar 2. BMC eksisiting PT. BBI
Gambar  2  merupakan  gambaran  BMC  eksisting  dari  PT. BBI. Terdapat 9 blok yang saling terkait.

## C. Value Propositions
VP  yang  diberikan  oleh  PT. BBI  pada  konsumennya  yakni penyediaan  produk  peralatan  industri  dan  permesinan  yang fokus  pada  industri  konversi  energi  pada  ruang  lingkup industri  minyak  dan  gas  bumi,  kelistrikan,  dan  agro  industri serta sparepart nya  dengan  kualitas  yang  sesuai  standar internasional.  Produk-produk  tersebut  tidak  diproduksi  secara masal  karena  kapasitas  atau  ukurannya  disesuaikan  dengan permintaan  pelanggan.  Beragamnya  keinginan  pelanggan membuat  PT.  BBI  memiliki  kemampuan  dalam  memenuhi berbagai  spesifikasi  produk,  hal  tersebut  dapat  dimanfaatkan PT.  BBI  sebagai added  value untuk  memperluas  pangsa pasarnya.

## D. Customer Segments
Pelanggan  dari  PT.  BBI  yakni  perusahaan  baik  dari  dalam maupun  luar  negeri  yang  bergerak  pada  industri  manufaktur, minyak  dan  gas,  agro  industri,  dan  kelistrikan.  memiliki kemampuan dalam memenuhi berbagai spesifikasi produk, hal tersebut  dapat  dimanfaatkan  PT.  BBI  sebagai added  value untuk memperluas pangsa pasarnya.

## E. Customer Relationship
Dalam menjalin hubungan baik dengan customer dilakukan dengan  memonitor partner yang  telah  bekerja  sama  dengan PT.  BBI  melalui  kunjungan  perusahaan,  menerima  kritik  dan saran  konsumen  dalam  bentuk  kuesioner feedback  customer yang  diberikan  setelah  menyelesaikan  proyek,  selain  itu adanya  jaminan  atau after  sales  service juga  diberikan  bagi pelanggan  yang  memesan  produk  kepada  PT.  BBI.  Namun adanya feedback melalui  kuesioner  yang  bersifat  kuantitatif dalam  mengukur  kepuasan  pelanggan  belum  diterapkan  pada setiap  lini  usaha  PT.  BBI  sehingga  PT.  BBI  belum  mampu mengevaluasi  diri  secara  maksimal  dalam  memenuhi kebutuuhan  pelanggan  untuk  itu  dapat  dikatakan  bahwa treatment bagi pelanggan belum dilakukan secara merata pada setiap divisi PT. BBI.

## F. Channels
Penyampaian  VP  pada customer melalui  pemesanan  yang dilakukan oleh customer , kerjasama, penjualan atau penawaran  secara  langsung  pada  perusahaan  yang  diprospek, serta  melalui partnership dengan  perusahaan  sejenis  untuk mengerjakan  suatu  proyek  bersama.  PT.  BBI  kerap  menjadi sub-con bagi perusahaan lain. Adapun peran sebagai main-con dapat  dicapai  lebih  banyak  pada  agro  industri  yakni pembangunan pabrik kelapa sawit. Dengan demikian PT. BBI sebaiknya  memperbanyak  melakukan  kerjasama  dengan pihak-pihak  pada  agro  industri  agar  peran  sebagai main-con dapat dilaksanakan dan menjadi sumber pemasukan yang baik bagi perusahaan.

## G. Revenue Streams
Pendapatan  yang  diperoleh  PT.  Boma  Bisma  Indra  berasal dari proyek, EPC, dan service and maintenance yang dipesan oleh konsumen luar  negeri  maupun dalam negeri. Pendapatan sebagai main-con didapat  lebih  banyak  saat  menangani  agro industri  yakni pabrik kelapa sawit.  Pendapatan terbanyak saat ini  diperoleh  perusahaan  dari  agro  industri  tersebut  sehingga sebaiknya  PT.  BBI  melakukan  pengembangan  pada  bidang
tersebut  seupaya  menjadi  keuntungan  yang  baik  bagi perusahaan.
H. Key Resources
Key  resources ialah  modal  utama  PT.  BBI  dalam menciptakan value .  Dalam  hal  SDM  PT.  BBI  menghadapi beberapa  permasalahan  yakni  usia  SDM  yang  sudah  tidak produktif  dan  menjelang  pensiun  serta  motivasi  bekerja  yang rendah  sehingga  PT.  BBI  cukup  sulit  mengembangkan  SDM nya. Karena hal tersebut PT. BBI perlu melakukan regenerasi SDM dengan semangat kerja yang baru.

## I. Key Partners
PT.  BBI  memiliki  jaringan  kerjasama  untuk  melancarkan proses  bisnisnya  dengan  para  distributor  dan suppliers bahan baku  dan  material,  pihak  distributor  maupun suppliers merupakan  pihak  yang  telah  diuji  terlebih  dahulu  sehingga dipercaya  untuk  memenuhi  bahan  baku  yang  diperlukan. Adanya jaringan kerjasama selain membantu operasional juga secara  langsung  maupun  tidak  langsung  membantu  PT.  BBI dalam  hal  pemasaran  yang  bermanfaat  bagi  produktifitas perusahaan.

## J. Key Activities
Beberapa  aktivitas  yang  ada  pada  PT.  BBI  diantaranya produksi  peralatan  industri,  jasa  perbaikan  alat-alat  industri, EPC,  evaluasi  dan  pemeliharaan  sumber  daya  baik  fisik maupun manusia untuk dapat menciptakan value propositions seperti  yang  dibutuhkan  pelanggan,  serta  aktivitas  pemasaran untuk dapat meningkatkan penjualan produk dan menciptakan citra  yang  baik  bagi  perusahaan.  Kegiatan  pemasaran merupakan  aktifitas  yang  sangat  mendukung  perolehan customer  segments bagi  PT.  BBI  sehingga  memberikan pemasukan  namun  aktifitas  tersebut  terutama  yang  berkaitan dengan penciptaan citra yang baik belum sepenuhya dilakukan dengan  baik  oleh  PT.  BBI  sehingga  perlu  upaya  pembenahan aktifitas pemasaran terutama dalam hal branding .

## K. Cost Structure
Biaya  yang  dikeluarkan  oleh  PT.  BBI  untuk  melaksanakan proses  bisnisnya  diantaranya  biaya  produksi  ( overhead ), penggajian  karyawan  yang  dicanangkan  melaui production planning ,  untuk  dapat  melaksanakan  efiensi  pengeluaran tersebut  dilakukan  manajemen  proyek  serta lean  approach pada  perusahaan  namun  nyatanya  perusahaan  belum  mampu mengelola  pengeluaran  secara  baik  terutama  dalam  hal operasional  perusahaan.  Hal  tersebut  dikarenakan  kegiatan yang  dilakukan  tidak  sesuai  dengan  rencana  sehingga menyebabkan  kerugian  bagi  perusahaan.  Dengan  demikian perusahaan  perlu  mengkaji  sistem  manajemen  proyek  yang dimilikinya.

## L. Rancangan BSC
Rancangan  SO  BSC  didapatkan  melalui  hasil  analisis kondisi  eksisting  dan  telah  disetujui  oleh Board  of  Director PT. BBI. SO yang dihasilkan sebanyak 13 butir dengan rincian pada tabel 1.
Selanjutnya  dilakukan  pembobotan  terhadap  masing- masing perpektif BSC. Pembobotan tersebut berfungsi sebagai acuan perusahaan guna membagi biaya operasional perusahaan  untuk  masing-masing  perspektif  bila  terdapat
suatu program yang ingin dijalankan pada perspektif tersebut. Adapun pembobotan tersebut dilakukan dengan cara[10]:
Bobot perspektif = 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑠𝑡𝑟𝑎𝑡𝑒𝑔𝑖 𝑜𝑏𝑦𝑒𝑘𝑡𝑖𝑓 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑝𝑒𝑘𝑡𝑖𝑓 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑠𝑡𝑟𝑎𝑡𝑒𝑔𝑖 𝑜𝑏𝑦𝑒𝑘𝑡𝑖𝑓 𝑠𝑒𝑙𝑢𝑟𝑢ℎ𝑛𝑦𝑎
(1)
Sehingga hasil pembobotan masing-masing perspektif yakni pada  tabel  2.  Bobot  tertinggi  yakni  perspektif Internal Business  Process sebesar  38%  hal  tersebut  dikarenakan  PT. BBI  perlu  melakukan  banyak  perbaikan  pada  kegiatan operasionalnya, selanjutnya adalah financial dan learning and growth masing-masing  sebesar  23%,  dan  terakhir  perspektif customer sebesar 15%.
Tabel 1.
Rancangan SO PT. BBI
Tabel 2.
Pembobotan BSC

## V. KESIMPULAN
PT. BBI merupakan perusahaan  manufaktur  yang  memiliki value  preposition menghasilkan  berbagai  jenis  produk peralatan  industri  dan  permesinan  lengkap  untuk  industri minyak  dan  gas  bumi,  industri  kelistrikan,  dan  industri  agro industri.  Dalam  mengantarkan  VP  tersebut  PT.  BBI melakukan  kerjasama  dengan  berbagai  pihak  diantaranya supplier ,  instansi  Pemerintah  maupun  swasta  hal  tersebut dinilai  baik  sebab  mampu  menjadi  media  kerjasama  untuk meningkatkan  produktifitas.  Cara  PT.  BBI  memperoleh pelanggan  dengan  mengikuti tender, melakukan  kerjasama dengan  instansi  lain  baik  Pemerintah  maupun  swasta  serta  di dalam  maupun luar negeri. Beragamnya jenis pelanggan yang dilayani  menjadikan  PT.  BBI  memiliki  kemampuan  untuk memenuhi  kebutuhan  berbagai  segmen  pelanggan.  Kegiatan produksinya  terdiri  dari  produksi  peralatan  industri,  jasa perbaikan  alat-alat  industri,  EPC,  evaluasi  dan  pemeliharaan sumber  daya  baik  fisik  maupun  manusia,  serta  aktivitas pemasaran.  Adapun  sumber  daya  yang  dimiliki  perusahaan terdiri dari pabrik serta SDM dengan keterampilan yang telah terverifikasi.  Dari  gambaran  tersebut  PT.  BBI  memiliki kemampuan untuk terus mempertahankan dan mengembangkan bisnisnya secara berkelanjutan.

## DAFTAR PUSTAKA
[1]   S.  P.  Gareta,  “Sella  Panduarsa  Gareta,”  25  Mei  2016.  [Online]. Available: http://www.antaranews.com/berita/563025/kemenperin- targetkan-industri-manufaktur-sumbang-19-persen-pdb. [Diakses 30 September 2016].
[2]   H.  Goharrostami,  M.  M.  Nejad,  R.  R.  Nejad  dan  A.  Abdollahi, “Structural equation modeling (SEM) of performance evaluation indices in General Directorate of youth and sport of Guilan Province with partial least squares (PLS),” Physical Education of Students, pp. 49-56, 2016.
[3]   B.  Morard,  A.  Stancu  dan  C.  Jeannette,  “THE  RELATIONSHIP BETWEEN STRUCTURAL EQUATION MODELING AND BALANCED  SCORECARD:  EVIDENCE  FROM  A  SWISS  NON PROFIT  ORGANIZATION,” REVIEW  OF  BUSINESS  &  FINANCE STUDIES, pp. 21-38, 2012.
[4]   C.  Z.  a.  R.  Amit,  “Business  model  design:  An  activity  system perspective,” Long Range Planning, pp. 216-226, 2010.
[5]   E.  W.  Mainardes,  J.  J.  Ferreira  dan  M.  L.  Raposo,  “STRATEGY  AND STRATEGIC MANAGEMENT CONCEPTS: ARE THEY RECOGNISED BY MANAGEMENT STUDENTS?,” Business Administration and Management, pp. 43-61, 2014.
[6]   A. Osterwalder dan Y. Pigneur, Business Model Generation, Amsterdam: Modderman Drukwerk, 2009.
[7]   G.  Cokins,  Performance  Management  Integrating  Strategy,Exseqution, Methodologies, Risk, and Analysis, United States of America: Wiley and SAS business series, 2009.
[8]   R.  S.  Kaplan  dan  D.  P.  N.  As,  “Using  the  Balanced  Scorecard  as  a Strategic  Management  System,” Harvard  Business  Review, pp.  75-86, 1996.
[9]   S. Richardson, “Business Model Canvas and Strategy Map Fusion - Your Best  Approach  for  Business  Success,”  11  September  2014.  [Online]. Available:  https://www.linkedin.com/pulse/20140911153223-3251275- business-model-canvas-and-strategy-map-fusion-your-best-approach-for- business-success.
[10]  D. Norton, “The Unbalanced Scorecard,” 2000.
Perspektif Tematik Building Blocks BMC Strategi Obyektif Financial Financial Healthier Revenue Stream Meningkatkan pendapatan Cost structure Menurunkan beban hutang Menurunkan beban usaha Customer Customer Satisfaction Value Proposition Meningkatkan kepuasan pelanggan Customer Loyalty Customer Relationship & Customer Segments Meningkatkan loyalitas pelanggan Internal Business Process Increase Productivity Key activities Meningkatan produksi untuk setiap produk divisi Meningkatkan efektivitas pemasaran Quantity Partnership Channels Memperluas pangsa pasar Key Partners Meningkatkan jumlah partner strategis Operational Excellence Cost Structure Meningkatkan on time delivery produk Learning & Growth Profesional and Efectiveness Organization Key Resources Melaksanakan reward and punishment Employee productivity Meningkatkan produktivitas SDM Business and Technology Concept Cost structure Meningkatkan investasi teknologi untuk sistem kelola perusahaan Perspektif Jumlah SO Bobot Financial 3 23% Customer 2 15% Internal Business Process 5 38% Learning & Growth 3 23% 13 100%