## SEGMENTASI DISTRIBUTOR WILAYAH TEMANGGUNG MENGGUNAKAN ANALISIS PARETO DAN SUPPLIER PREFERENCES
: (Studi Kasus Pada Perusahaan Pia King Di Temanggung)

## Dewi Hidayati
Alumni Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga
Hani Sirine
Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga

## Abstract
This studies actually analyze distributor segmentation in Temanggung district by  two  types  analysis  such  as  Pareto  and  Supplier  Preferences in  Pia  King Company  Temanggung.  The  related  study  analyzed  by  Pareto  Analysis  and Supplier  Preferences  Analysis.  Based  on  the    result  of  analysis  can  take managerial decision. Thus through both of them the managerial decision is made.
Keywords  : Distributor  segmentation,  pareto  analyis,  supplier  preferences analysis, and decision managerial

## LENDAHULUAN
Dalam perkembangan dunia usaha saat ini, terdapat situasi persaingan yang semakin ketat di berbagai sektor usaha, hal ini menyebabkan agar setiap perusahaan  yang  ada  harus  berupaya  untuk  memenuhi  kebutuhan konsumennya demi kelangsungan hidup perusahaan.  Oleh karena itu segala kegiatan perusahaan harus ditujukan untuk kepuasan konsumen.
Untuk  dapat  terus  mempertahankan  pangsa  pasar  yang  ada,  harus memiliki  manajemen  pemasaran  yang  handal.    Manajemen  pemasaran sangatlah  penting  peranannya  bagi  tercapainya  tujuan  perusahaan. Keberhasilan perusahaan dalam usahanya pada suatu bisnis tertentu tidak lepas  dari  peran  penting  aktivitas-aktivitas    pemasaran  yang  berintegrasi dengan  baik  disamping  peran  bagian-bagian  lain  dari  perusahaan  seperti bagian personalia, bagian produksi dan bagian keuangan.  Adanya kerja sama yang baik akan menciptakan suasana yang kondusif bagi perusahaan (Andrera, 2006).
Salah satu aktivitas pemasaran yang mendukung yaitu kegiatan distribusi perusahaan.  Dengan  adanya  saluran  distribusi  akan  mempermudah perpindahan  barang  ke  tangan  konsumen  dan    barang  pun  akan  tersedia tepat  pada  waktunya,  sedangkan  untuk  menyalurkannya  dibutuhkan distributor-distributor  yang  handal.    Namun  kenyataan  yang  terjadi menunjukkan  bahwa  distributor  yang  dilayani  oleh  perusahaan  tidak semuanya  memberikan  kontribusi  penjualan  yang  sama  besarnya  kepada perusahaan karena terdapat perbedaan antara distributor yang satu dengan distributor yang  lain,  sehingga perusahaan  akan lebih  mementingkan dan memperhatikan distributor-distributor yang memberikan kontribusi terbesar
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis
Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine
bagi  perusahaan  dan  tipe-tipe  distributor  yang  menjadi  idaman    bagi perusahaan daripada distributor-distributor yang memberikan kontribusi yang kecil (Hans, 2007).
Seperti  halnya  persaingan    bisnis  pada  industri  makanan  di  daerah Temanggung.  Di Kota Temanggung ada banyak perusahaan yang memproduksi makanan terutama pia, usaha pembuatan pia sudah mulai banyak menjamur di kota Temanggung .  Salah satu perusahaan yang memproduksi pia adalah Perusahaan Pia dengan merek King.  Perusahaan Pia dengan merek King ini memiliki wilayah pemasaran yang cukup luas seperti yang dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

## Tabel 1.1
“Wilayah Distribusi Pia King”

## Sumber: Data primer dan data sekunder Perusahaan Pia King, 2007
Perusahaan  pemasok  yang  diteliti  adalah  Perusahaan  Pia  King  di  Kota Temanggung.  Meningkatnya  intensitas  persaingan  dan  perluasan  pasar sasaran dalam industri makanan seperti pia, menuntut Perusahaan Pia King di  Kota  Temanggung  sebagai  salah  satu  pemasok  pia  merek  King  untuk memiliki  strategi  yang  tepat  dalam  melakukan  segmentasi  terhadap distributornya.  Di Kota Temanggung ini ada beberapa pesaing bagi Perusahaan Pia  King,  namun  pesaing  yang  ada  tidak  berdampak  sangat  besar  bagi Perusahaan Pia King karena pesaing yang ada hanyalah berupa usaha kecil/ usaha rumahan.  Misalnya seperti Pia Kacang Ijo yang hanya bermodalkan kemasan plastik mika biasa tanpa merek.
Pada  Perusahaan  Pia  King  terdapat  volume  penjualan  yang  sangat bervariasi antara distributor yang satu dengan yang lainnya, ada yang sangat tinggi dan ada pula yang sangat rendah oleh karena itu penulis ingin membantu perusahaan  untuk  membuat  strategi  dalam  rangka  peningkatan  volume penjualannya, yaitu dengan menggunakan alat analisis Pareto dan Supplier Preferences. Dimana alat analisis ini berguna untuk mengetahui mana saja distributor-distributor yang memberikan kontribusi terbesar bagi perusahaan dan distributor yang diidamkan oleh perusahaan.
Teknik analisis Pareto atau klasifikasi ABC atau disebut juga “80-20” Rule , yaitu alat analisis untuk mengetahui dan mengendalikan tingkat penjualan distributor  dari  yang  terbesar  sampai  yang  terkecil . Teknik  analisis  yang kedua adalah Supplier Preferences yaitu  alat  analisis  ini digunakan  untuk
K e t e r a n g a n D i s t r i b u t o r   W i l .   T e m a n g g u n g D i s t r i b u t o r   W i l . S e m a r a n g D i s t r i b u t o r   W i l . S o l o D i s t r i b u t o r   W i l . P u r w o k e r t o 1 . J u m la h 3 0   D is t r ib u t o r 8 8   D is t r ib u t o r 5 6   D is t r ib u t o r 3 2   D is t r ib u t o r 2 . O m z e t ( b e r d a s a r k a n   t a h u n     2 0 0 7 ) <   R p . 1 0 0 . 0 0 0 0   D is t r ib u t o r 2 1   D is t r ib u t o r 1 6   D is t r ib u t o r 3   D is t r i b u t o r R p . 1 . 0 0 0 . 0 0 0 – R p   1 . 5 0 0 . 0 0 0 5 D is t r ib u t o r 1 2   D is t r ib u t o r 1 0   D is t r ib u t o r 4   D is t r ib u t o r R p . 1 . 5 0 0 . 0 0 0 – R p   2 . 0 0 0 . 0 0 0 7 D is t r ib u t o r 3   D is t r ib u t o r 5   D is t r ib u t o r 2   D is t r ib u t o r > R p   2 . 0 0 0 . 0 0 0 4   D is t r ib u t o r 0   D is t r ib u t o r 2   D is t r ib u t o r 1   D is t r ib u t o r
mencari distributor  yang merupakan distributor idaman bagi pemasok, dan juga  membantu  para  pengambil  keputusan  perusahaan  menetapkan keputusan  manajerial  (Ihalauw,  2000).    Dengan  menggunakan  kedua  alat analisis tersebut maka perusahaan akan dapat mengetahui distributor mana saja yang perlu mendapatkan perhatian khusus demi kelangsungan hidup dan perkembangan perusahaan.
Dalam penelitian ini distributor yang diteliti adalah distributor wilayah Temanggung. Penulis memilih distributor wilayah Temanggung dengan alasan wilayah  distributor  ini  dekat  dengan  letak  Perusahaan  Pia  King    di  Kota Temanggung  sehingga  ada  kemudahan  dalam  memperoleh  data  dan  juga memiliki data penjualan yang cukup akurat dibandingkan distributor wilayah lainnya.

## PERMASALAHAN PENELITIAN
Permasalahan  penelitian dalam penelitian ini adalah:
1.    Seperti apa segmentasi distributor Wilayah Temanggung oleh Perusaha- an Pia King  berdasarkan analisis Pareto ?
2.    Seperti apa segmentasi distributor Wilayah Temanggung oleh Perusahaan Pia King berdasarkan analisis Supplier Preferences ?
3.    Apa keputusan manajerial yang harus diambil oleh Perusahaan Pia King berdasarkan analisis Pareto dan Supplier Preferences ?

## METODE PENGUMPULAN DATA
Jenis  data  yang  dikumpulkan  adalah  data  primer  dan  sekunder.  Data primer diperoleh dari wawancara dengan pemilik dan karyawan Perusahaan Pia King Temanggung berupa data frekuensi pembelian, kemampulabaan, serta kecepatan  dan  ketepatan  distributor  dalam  pembayaran.  Sedangkan  data sekunder  diperoleh  dari  arsip  perusahaan  berupa  daftar  nama  distributor beserta nilai penjualannya.

## TEKNIK ANALISA DATA
Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini ada dua teknik yaitu analisis Pareto dan analisis Supplier Preferences.

## Analisis Pareto
Sesuai  dengan  teori  analisis Pareto dapat  ditempuh  dengan  langkah- langkah sebagai berikut (Ihalauw, Rahardjo & Matrutty, 2002) :
1)     Dapatkan data jumlah unit tahunan dan harga satuan untuk tiap itemnya 2)    Gandakan  jumlah  unit  tahunan  setiap  item  tersebut  dengan  harga satuannya sehingga diperoleh nilai total tahunan untuk setiap item
3)    Buatlah peringkat dari berbagai item tersebut sehingga nilai total tahunan terbesar terletak paling atas dan yang terkecil diletakkan paling bawah dari senarai yang dibuat
4)   Tambahkan secara kumulatif nilai total tahunan dari item pada peringkat tertinggi  dengan  nilai  total  tahunan  dari  item-item  yang  berada  pada
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine peringkat  dibawahnya  secara  berurutan  sampai  dengan  item  pada peringkat terendah
5)   Hitunglah prosentase dari setiap nilai kumulatif dalam butir di atas. Selanjutnya dari hasil yang didapat dari langkah-langkah di atas maka akan dibuat grafiknya seperti berikut ini:
Gambar 1
“ Pareto Principle ” atau “80-20 Rule ”
Sumber :   Ihalauw, John J.O.I., Rahardjo, Lianti, dan Marutty, Eko S.H.R; Manajemen  Distribusi  dan  Logistik,  Tujuh  Alat  Analisis . Salatiga, Universitas Kristen Satya Wacana.2001:54
Gambar di atas secara jelas memperlihatkan bahwa klasifikasi ABC adalah suatu stratifikasi dari unsur-unsur (produk atau pelanggan) menurut tatanan yang semakin menurun, dinyatakan dalam volume tahunan atau kriteria lain (misalnya:  nilai  sediaan,  unit  penjualan  total,  nilai  penjualan  produk/lini produk,  nilai  penjualan  kepada  pelanggan  atau  kelompok  pelanggan  dan sebagainya). Stratifikasi itu lazimnya dinyatakan dalam tiga kategori yaitu A, B, C dimana terhadapnya pengambil keputusan menerapkan secara berbeda aras kendali dan perhatian. Identifikasi kedua ekstrim yaitu Vital Few dan Trivial Many lazimnya dicapai melalui pengelompokan berikut :
A -  Top 80% dari nilai total.
B -  15% berikut dari nilai total.
C -  5% sisa dari nilai total.

## Analisis Supplier Preferences
Analisis Supplier Preferences adalah alat analisis yang menelaah pembelian dari sudut pandang perusahaan pemasok (peruspasok).  Konsep dasar bagi teknik analisis ini adalah KAM ( Key Account Management ). Konsep ini sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan segmentasi distributor.  Tujuan utamanya adalah menetapkan distributor idamannya ( supplier preferences ) yang didasarkan pada matriks nilai relatif bisnis yang tampak dari penjualan total dan daya tarik distributor / attractiveness of account (Ihalauw, Raharjo, Mattruty, 2002)
2 0 % 5 0 %
3 0 %
P r o d u k  a t a u  P e la n g g a n C la s s  A C la s s B C la s s  C 5 % 1 5 % 8 0 % P e n ju a la n a ta u L a b a
Matriks  tersebut  menghasilkan  empat  segmen  distributor  yaitu  : Nuisance , Development, Exploitable , dan Core.

## Gambar 2 Segmentasi Distributor oleh Pemasok
Sumber :  Paul T. Steele and Brian H. Court; Profitability Purchasing Strategy London :McGraw-Hill. 1996 : 69.
Teknik analisis Supplier Preferences dapat dilakukan dengan menempuh langkah-langkah berikut ini (Ihalauw, Rahardjo, Marutty, 2002) :
1)    Membuat  tabel  nilai  relatif  bisnis,  indikator  empiriknya  adalah  nilai penjualan total dari masing-masing distributor.
2)    Membuat tabel daya tarik distributor yang ditunjukkan melalui indikator- indikator kemampulabaan / profitability bagi pemasok apabila berbisnis dengan distributor.
3)    Membuat matriks yang didasarkan pada nilai relatif bisnis yang tampak dari  penjualan  total  dan  daya  tarik  distributor.    Matriks  tersebut menghasilkan empat segmen distributor (dipandang dari sudut  pandang pemasok) yaitu nuisance, development, exploitable, dan core
4)    Berdasarkan teknik analisis supplier preferences ini akan digambarkan dan  dianalisis  keadaan  tertentu  berdasarkan  pada  penalaran  dan intepretasi yang logis terhadap masalah yang dihadapi.
Pemberian  skor  untuk  nilai  relatif  bisnis  dan  daya  tarik  distributor menggunakan rumus interval sebagai berikut : (Fevriera, 2006)
Untuk menghitung jumlah kelas (K) :
K = 1+ (3,33 X log N) ; N = Banyaknya data Untuk menghitung lebar kelas(L) :
L = Nilai tertinggi – Nilai terendah
K
D e v e lo p m e n t N u isa n ce C o re E x p lo ita b le T in g g i R e n d a h R e n d a h T in g g i N ila i D a y a t a ri k d is tr ib u to r
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine

## HASIL PENELITIAN

## Analisis Pareto
Jumlah Distributor Pia King di wilayah Temanggung adalah sebesar 30 distributor. Di bawah ini adalah data penjualan beserta nilai kumulatifnya. Berdasarkan rumus pareto “80-20 rule” maka diperoleh klasifikasi kelas A, B, dan C sebagai berikut :

## Tabel 1 Pengklasifikasian Nilai Penjualan Berdasarkan Analisis Pareto
D i s t r i b u t o r N i l a i P e n j u a l a n P r o s e n t a s e N i l a i P e n j u a l a n   ( % ) N i l a i   P e n j u a l a n K u m u l a t i f P r o s e n t a s e K u m u l a t i f   N i l a i P e n j u a l a n (% ) In ta n  G r o u p 6 ,5 1 9 ,0 0 0 1 4 .7 5 6 ,5 1 9 ,0 0 0 1 4 .7 5 K e la s  A  =  8 0 .5 1 % S w a  S u r y a 5 ,1 1 1 ,0 0 0 1 1 .5 6 1 1 ,6 3 0 ,0 0 0 2 6 .3 1 M a n is  B a r u 2 ,8 6 4 ,5 0 0 6 .4 8 1 4 ,4 9 4 ,5 0 0 3 2 .7 9 A  = 1 6 / 3 0 * 1 0 0 %  =  5 3 .3 3  % M a d u  R a s a 2 ,7 5 0 ,0 0 0 6 .2 2 1 7 ,2 4 4 ,5 0 0 3 9 .0 1 N g e s ti R a s a 1 ,9 7 6 ,0 0 0 4 .4 7 1 9 ,2 2 0 ,5 0 0 4 3 .4 8 A n i 1 ,9 0 5 ,0 0 0 4 .3 1 2 1 ,1 2 5 ,5 0 0 4 7 .7 9 S a r i N ik m a t 1 ,7 3 5 ,0 0 0 3 .9 2 2 2 ,8 6 0 ,5 0 0 5 1 .7 1 V ic to r ia 1 ,7 1 1 ,0 0 0 3 .8 7 2 4 ,5 7 1 ,5 0 0 5 5 .5 8 S a r i A y a m 1 ,7 0 6 ,5 0 0 3 .8 6 2 6 ,2 7 8 ,0 0 0 5 9 .4 4 T o p a s 1 ,6 4 9 ,0 0 0 3 .7 3 2 7 ,9 2 7 ,0 0 0 6 3 .1 7 A m in 1 ,5 6 4 ,4 0 0 3 .5 4 2 9 ,4 9 1 ,4 0 0 6 6 .7 1 F a n y 1 ,3 9 0 ,5 0 0 3 .1 5 3 0 ,8 8 1 ,9 0 0 6 9 .8 6 D e la p a n 1 ,2 6 2 ,0 0 0 2 .8 5 3 2 ,1 4 3 ,9 0 0 7 2 .7 1 M u k ti R a s a 1 ,1 7 3 ,5 0 0 2 .6 5 3 3 ,3 1 7 ,4 0 0 7 5 .3 7 B u  H a r jo P a s a r 1 ,1 6 8 ,0 0 0 2 .6 4 3 4 ,4 8 5 ,4 0 0 7 8 .0 1 B u  C a r ik 1 ,1 0 7 ,0 0 0 2 .5 0 3 5 ,5 9 2 ,4 0 0 8 0 .5 1 S a r i 1 ,0 1 3 ,0 0 0 2 .2 9 3 6 ,6 0 5 ,4 0 0 8 2 .8 1 K e la s  B  =  1 5 % S e tia 9 7 6 ,5 0 0 2 .2 1 3 7 ,5 8 1 ,9 0 0 8 5 .0 1 A g u n g 8 9 8 ,5 0 0 2 .0 3 3 8 ,4 8 0 ,4 0 0 8 7 .0 5 B  =  9 / 3 0 * 1 0 0 %  =  3 0 % K a lis a t 8 7 4 ,0 0 0 1 .9 8 3 9 ,3 5 4 ,4 0 0 8 9 .0 2 R a m a y a n a 8 2 1 ,0 0 0 1 .8 6 4 0 ,1 7 5 ,4 0 0 9 0 .8 8 B u  H a r jo 6 7 9 ,0 0 0 1 .5 4 4 0 ,8 5 4 ,4 0 0 9 2 .4 2 B h in e k a 6 1 9 ,3 0 0 1 .4 0 4 1 ,4 7 3 ,7 0 0 9 3 .8 2 S o to  K u d u s 5 5 6 ,5 0 0 1 .2 6 4 2 ,0 3 0 ,2 0 0 9 5 .0 8 K h a r is m a 5 0 2 ,0 0 0 1 .1 4 4 2 ,5 3 2 ,2 0 0 9 6 .2 1 1 4  Ijo 4 8 0 ,0 0 0 1 .0 9 4 3 ,0 1 2 ,2 0 0 9 7 .3 0 K e la s  C  =  4 .4 9 % J a y a 4 4 7 ,0 0 0 1 .0 1 4 3 ,4 5 9 ,2 0 0 9 8 .3 1 E k a 3 2 0 ,0 0 0 0 .7 2 4 3 ,7 7 9 ,2 0 0 9 9 .0 3 C  =  5 / 3 0 * 1 0 0 %  =  1 6 .6 7 % Ijo 2 4 9 ,5 0 0 0 .5 6 4 4 ,0 2 8 ,7 0 0 9 9 .6 0 N ik i 1 8 0 ,0 0 0 0 .4 1 4 4 ,2 0 8 ,7 0 0 1 0 0 .0 0 4 4 ,2 0 8 ,7 0 0 1 0 0
Sumber : Data sekunder yang diolah, 2007
Berikut  ini  adalah  perhitungan  nilai  penjualan  tiap-tiap  kelas  adalah sebagai berikut :
1.   Kelas A – Top 80% dari nilai total.
Untuk kelas ini didapatkan nilai penjualan sebesar 80,51% dari nilai total penjualan(harus diatas 80%, tidak boleh dibawah 80%  Karena berdasarkan teori  dari Pareto yaitu  Kelas  A  adalah  Top  80%  dari  nilai  total  penjualan). Selanjutnya perhitungan untuk mengetahui seberapa besar kontribusi yang dimiliki oleh distributor- distributor pada kelas A yaitu :
Jumlah distributor yang berada di kelas A X 100% Keseluruhan jumlah distributor
 16/30 X 100% = 53,33%.  Jadi untuk kelas A ini didapatkan bahwa 80,51% dari total nilai penjualan tahunan diperoleh dari 53,33% jumlah distributor yang dilayani oleh perusahaan Pia King.
2.   Kelas B – 15% Berikut dari nilai total.
Untuk kelas ini didapatkan nilai penjualan sebesar 15,7% dari nilai total penjualan  Karena berdasarkan teori dari Pareto yaitu Kelas B adalah 15% Berikut dari nilai total penjualan. Selanjutnya perhitungan untuk mengetahui seberapa besar kontribusi yang dimiliki oleh distributor- distributor pada kelas B yaitu :
Jumlah distributor yang berada di kelas B X 100%

## Keseluruhan jumlah distributor
 9/30 X 100% = 30%.  Jadi untuk kelas B ini didapatkan bahwa 15,7% berikutnya  dari  total  nilai  penjualan  tahunan  diperoleh  dari  30%  jumlah distributor yang dilayani oleh perusahaan Pia King.
3.   Kelas C – 5% Sisa dari nilai total.
Untuk kelas ini didapatkan nilai penjualan sebesar 3,79% sisa dari nilai total penjualan  Karena berdasarkan teori dari Pareto yaitu Kelas C adalah 5% sisa dari nilai total penjualan.  Selanjutnya perhitungan untuk mengetahui seberapa besar kontribusi yang dimiliki oleh distributor- distributor pada kelas C yaitu :
Jumlah distributor yang berada di kelas C X 100% Keseluruhan jumlah distributor
 5/30 X 100% = 16.67%.  Jadi untuk kelas C ini didapatkan bahwa 3,79% sisa dari total nilai penjualan tahunan diperoleh dari 16,67% jumlah distributor yang dilayani oleh perusahaan Pia King.
Pada peringkat nilai penjualan yang ada pada tabel Pareto diatas dapat diketahui bahwa Intan Group menduduki peringkat pertama, artinya bahwa distributor tersebut selama kurun waktu satu tahun merupakan distributor yang  paling  banyak  memberikan  kontribusi  nilai  total  penjualan  terhadap perusahaan. Kontribusi penjualannya yaitu sebesar Rp. 6.519.000,00.
Sedangkan Niki menduduki peringkat terakhir yang menunjukkan bahwa distributor tersebut selama kurun waktu satu tahun merupakan distributor yang  paling  rendah  memberikan  kontribusi  nilai  total  penjualan  kepada
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine
perusahaan Pia King. Kontribusi penjualannya yaitu sebesar Rp. 180.000,00 yang juga dipaparkan pada tabel Pareto
Berdasarkan perhitungan tabel Pareto diatas maka dapat digambarkan klasifikasi ABC, seperti terlihat pada grafik berikut ini :

## Gambar 3 Klasifikasi ABC Terhadap Distributor Wilayah Temanggung
Jumlah Distributor
(n = 30) “ Pareto Principle ” atau “ 80-20 Rule ”
Pada gambar diatas dapat dilihat bahwa pada kelas A terdapat 80,51% total nilai penjualan diperoleh dari 53,33% jumlah distributor. Distributor ini termasuk dalam kelas A yaitu distributor yang harus mendapatkan perhatian khusus,  karena  distributor  pada  kelas  ini  memberikan  unsur-unsur  nilai tertinggi.
Hasil dari penelitian ini tidak memenuhi dari prinsip dasar Pareto atau 80-20 rule .  Hal ini disebabkan karena nilai penjualan distributor pada kelas A  hampir sebagian besar didominasi oleh  hampir seluruh distributor  yang mempunyai  nilai  penjualan  yang  hampir  sama,  dan  hanya  ada  beberapa distributor  yang  memiliki  nilai  penjualan  jauh  diatas  rata-rata.    Untuk mengetahui klasifikasi distributor kelas A maka perlu dilakukan skoring seperti yang  dipaparkan pada lampiran 6. Dari skoring yang telah dilakukan pada lampiran 4 didapatkan :
1)   Ada 12 distributor yang termasuk pada klasifikasi distributor sangat rendah dengan prosentase 75%,
2)  Ada  2  distributor  yang  termasuk  dalam  klasifikasi  distributor  rendah prosentasenya 12,5%,
3)   Ada 1 distributor yang termasuk dalam klasifikasi distributor tinggi dengan prosentase 6,25%,
4)   Ada 1 distributor yang termasuk dalam klasifikasi distributor sangat tinggi dengan prosentase 6,25%. A B
B 5 3 ,3 3  % 3 0 % 8 0 ,5 1 % 1 5 ,7 % P e n ju a la n
Dari hasil diatas dapat terlihat bahwa sebagian besar kelas A didominasi oleh distributor yang termasuk dalam klasifikasi sangat rendah yaitu ada 16 distributor  dengan  prosentase  75%.    Dibawah  ini  adalah  nama-nama distributor yang termasuk dalam kelas A yaitu: Intan Group, Swa Surya, Manis Baru, Ngesti Rasa, Madu Rasa, Sari Nikmat, Ani, Victoria, Sari Ayam, Topas, Amin, Fany, Delapan, Mukti Rasa, Bu Carik, dan Bu Harjo Pasar.
Berikutnya  untuk  kelas  B  terdapat  15,7%  total  nilai  penjualan  yang diperoleh dari 30% jumlah distributor. Distributor yang termasuk dalam kelas B yaitu distributor yang harus dikendalikan sama seperti unsur-unsur dalam kelas A namun lebih longgar dan tidak terlalu sering.  Dalam hal ini yang dimaksud  dengan  lebih  longgar  dan  tidak  terlalu  sering  adalah  perhatian Perusahaan Pia King kepada para distributornya, misalnya untuk kunjungan yang  dilakukan  oleh  Perusahaan  Pia  King  setiap  bulannya  ada  dua  kali kunjungan.   Kunjungan yang dilakukan bisa  dilakukan  seperti biasa  atau bisa  juga  kadang-kadang  dilakukan  kunjungan  sebulan  menjadi  tiga  kali. Berikut ini adalah nama-nama distributor yang termasuk dalam kelas B yaitu : Sari, Setia, Agung, Kalisat, Ramayana, Bu Harjo, Bhineka, Kharisma, dan Soto Kudus.
Selanjutnya untuk kelas C didapatkan 3,79% total dari nilai penjualan yang diperoleh dari 16,67% jumlah distributor. Distributor ini termasuk dalam kelas C, yaitu distributor yang memberikan unsur-unsur nilai rendah. Pedoman yang berlaku untuk kelas C adalah “ pokoknya tersedia”. “Pokoknya tersedia” disini  dimaksudkan  bahwa  Perusahaan  Pia  King  memberikan  persediaan produk  kepada  distributornya  sesuai  dengan  persediaan  yang  dimiliki Perusahaan  pada  tiap  kali  kunjungan.  Berikut  ini  adalah  nama-nama distributor yang termasuk dalam kelas C yaitu : 14 Ijo, Jaya, Eka, Ijo, dan Niki.

## Analisis Supplier Preferences Nilai Relatif Bisnis
Nilai relatif bisnis diukur melalui penjualan total yang diperoleh perusahaan dari distributornya dalam jangka waktu tertentu. Dari nilai penjualan yang diperoleh  perusahaan  Pia  King  selama  tahun  2007  akan  diberi  skor berdasarkan rumus interval (Fevriera, 2006).
Untuk menghitung jumlah kelas (K)  = 1+ (3,33 X log 30) , K =  5,92 è Jadi jumlah kelasnya ada 6 kelas.  Sedangkan untuk menghitung lebar kelas (L) = Nilai tertinggi – Nilai terendah kemudian hasilnya dibagi dengan nilai  K. Data nilai relatif bisnis pada tabel 2 menunjukkan nilai penjualan tahun 2007  tertinggi  adalah  Rp.6.519.000,00  dan  nilai  penjualan  terendah Rp.180.000,00.
Maka L = Rp.6.519.000,00- Rp.180.000,00  =   Rp. 996.500,00
6
Pemberian  skor  untuk  nilai  relatif  bisnis  pada  tahun  2007  didasarkan rentangan nilai sebagai berikut :
Skor 1 = Sangat Rendah   (apabila volume penjualan 180.000 – 1.176.499).
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences ..... Dewi Hidayati & Hani Sirine Skor 2 = Rendah (apabila volume penjualan 1.176.500 – 2.172.999). Skor 3 = Agak Rendah  (apabila volume penjualan 2.173.000 – 3.169.499). Skor 4 =  Agak  Tinggi    (apabila volume penjualan 3.169.500 – 4.165.999). Skor 5 =  Tinggi (apabila volume penjualan 4.166.000–5.162.499). Skor 6 = Sangat Tinggi  (apabila volume penjualan >5.162.500).
Pada tabel 2 berikut ini dapat dilihat hasil skor untuk nilai relatif bisnis pada Perusahaan Pia King di Temanggung.

## Tabel 2 Nilai Relatif Bisnis (dalam satuan Rupiah)

## Daya Tarik Distributor
Data daya tarik distributor diperoleh dari profitability (kemampulabaan), frekuensi  pembelian,  serta  ketepatan  dan  kecepatan  pembayaran  dalam berbisnis  dengan  tiap-tiap  distributor  pada  kurun  waktu  Januari  sampai dengan Desember 2007.
Data dari ketiga indikator tersebut kemudian diberi skor. Pemberian skor untuk masing-masing indikator adalah sebagai berikut :
1 . Kemampulabaan Distributor Pia King
Berdasarkan wawancara dengan Pemilik perusahaan Pia King Laba bersih yang didapat oleh perusahaan dari tiap-tiap distributor adalah 10%.
N o . N a m a D i s t r i b u t o r T a h u n   2 0 0 7 S k o r 1 B u   H a r j o R p .   6 7 9 . 0 0 0 , 0 0 1 2 J a y a R p .   4 4 7 . 0 0 0 , 0 0 1 3 B h i n e k a R p .   6 1 9 . 3 0 0 , 0 0 1 4 B u   H a r j o   P a s a r R p .   1 . 1 6 8 . 0 0 0 , 0 0 1 5 B u   C a r i k R p .   1 . 1 0 7 . 0 0 0 , 0 0 1 6 I j o R p .   2 4 9 . 5 0 0 , 0 0 1 7 S a r i R p .   1 . 0 1 3 . 0 0 0 , 0 0 1 8 S a r i   A y a m R p .   1 . 7 0 6 . 5 0 0 , 0 0 2 9 T o p a s R p .   1 . 6 4 9 . 0 0 0 , 0 0 2 1 0 K a l i s a t R p .   8 7 4 . 0 0 0 , 0 0 1 1 1 A n i R p . 1 . 9 0 5 , 0 0 0 , 0 0 2 1 2 I n t a n   G r o u p R p .   6 . 5 1 9 . 0 0 0 , 0 0 6 1 3 S o t o   K u d u s R p .   5 5 6 . 5 0 0 , 0 0 1 1 4 F a n y R p .   1 . 3 9 0 . 5 0 0 , 0 0 1 1 5 S w a   S u r y a R p .   5 . 1 1 1 . 0 0 0 , 0 0 5 1 6 1 4   I j o R p .   4 8 0 . 0 0 0 , 0 0 1 1 7 S e t i a R p .   9 7 6 . 5 0 0 , 0 0 1 1 8 A g u n g R p .   8 9 8 . 5 0 0 , 0 0 1 1 9 D e l a p a n R p .   1 . 2 6 2 . 0 0 0 , 0 0 1 2 0 E k a R p .   3 2 0 . 0 0 0 , 0 0 1 2 1 V i c t o r i a R p .   1 . 7 1 1 . 0 0 0 , 0 0 1 2 2 N g e s t i   R a s a R p .   1 . 9 7 6 . 0 0 0 , 0 0 2 2 3 M u k t i   R a s a R p .   1 . 1 7 3 . 5 0 0 , 0 0 1 2 4 M a d u   R a s a R p .   2 . 7 5 0 . 0 0 0 , 0 0 3 2 5 K h a r i s m a R p .   5 0 2 . 0 0 0 , 0 0 1 2 6 N i k i R p .   1 8 0 . 0 0 0 , 0 0 1 2 7 M a n i s   B a r u R p .   2 . 8 6 4 . 5 0 0 , 0 0 3 2 8 A m i n R p .   1 . 5 6 4 . 4 0 0 , 0 0 2 2 9 S a r i   N i k m a t R p .   1 . 7 3 5 . 0 0 0 , 0 0 2 3 0 R a m a y a n a R p .   8 2 1 . 0 0 0 , 0 0 1 S u m b e r   :   D a t a   s e k u n d e r   y a n g   d i o l a h ,   2 0 0 7
2.   Frekuensi Pembelian Distributor Pia King.
Frekuensi pembelian dilihat dari pembelian distributor Perusahaan Pia King tiap-tiap bulannya dalam satu tahun.
3.    Ketepatan  dan  Kecepatan  Pembayaran  distributor  Perusahaan  Pia King.
Pemberian  skor  untuk  ketepatan  dan  kecepatan  distributor  dalam pembayaran  dihitung  berdasarkan  seberapa  tepat  dan  cepat  distributor melakukan pembayarannya pada Perusahaan Pia King, dalam hal ini penulis mendapatkan informasi dari  wawancara dengan pemilik perusahaan.
Setelah  skor  dari  masing-masing  indikator  daya  tarik  distributor  telah diketahui,  maka  selanjutnya  dibuat  rata-rata  skor  daya  tarik  distributor secara keseluruhan,  sehingga dapat diukur seberapa besar daya tarik suatu distributor.  Berikut  ini  adalah  perhitungan  total  rata-rata  daya  tarik distributor :
Tabel 3 Perhitugan Rata-rata Daya Tarik Disributor Selama  Tahun 2007 a b c d  = a + b + c e  = d / 3 N o D i s t r i b u t o r
P r o f i t a b i l i t y F r e k u e n s i P e m b e l i a n K e t e p a t a n  d a n K e c e p a t a n d i s t r i b u t o r  d a l a m P e m b a y a r a n T o t a l S k o r R a t a - r a t a 1 B u  H a rjo 1 6 4 1 1 3 .7 2 J a y a 1 6 4 1 1 3 .7 3 B h in e k a 1 6 2 9 3 .0 4 B u  H a rjo P a s a r 1 6 4 1 1 3 .7 5 B u  C a rik 1 6 6 1 3 4 .3 6 Ijo 1 6 2 9 3 .0 7 S a ri 1 6 4 1 1 3 .7 8 S a ri A y a m 2 6 6 1 4 4 .7 9 T o p a s 2 6 6 1 4 4 .7 1 0 K a lis a t 1 6 4 1 1 3 .7 1 1 A n i 2 6 4 1 2 4 .0 1 2 In ta n  G ro u p 6 6 6 1 8 6 1 3 S o to  K u d u s 1 6 4 1 1 3 .7 1 4 F a n y 2 6 6 1 4 4 .7 1 5 S w a  S u ry a 4 6 6 1 6 5 .3 1 6 1 4  Ijo 1 6 2 9 3 1 7 S e tia 1 6 4 1 1 3 .7 1 8 A g u n g 1 6 4 1 1 3 .7 1 9 D e la p a n 2 6 4 1 2 4 2 0 E k a 1 6 2 9 3 2 1 V ic to ria 2 6 6 1 4 4 .7 2 2 N g e s ti R a s a 2 6 6 1 4 4 .7 2 3 M u k ti R a s a 1 6 6 1 3 4 .3 2 4 M a d u  R a s a 3 6 6 1 5 5 2 5 K h a ris m a 1 6 3 1 0 3 .3 2 6 N ik i 1 6 1 8 2 .7 2 7 M a n is  B a ru 3 6 6 1 5 5 2 8 A m in 2 6 6 1 4 4 .7 2 9 S a ri N ik m a t 2 6 6 1 4 4 .7 3 0 R a m a y a n a 1 6 2 9 3 S u m b e r  : D a t a p r i m e r y a n g  d i o l a h , 2 0 0 7
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences ..... Dewi Hidayati & Hani Sirine
Dari  hasil  perhitungan  pada  tabel  diatas  maka  selanjutnya  dapat dilakukan  penggolongan  distributor-distributor  ke  dalam  empat  segmen seperti terlihat pada gambar 2.
Segmentasi distributor oleh perusahaan Pia King berdasarkan nilai relatif bisnis dan daya tarik distributor.
Pada segmentasi distributor perusahaan ini yang menjadi sumbu X adalah variabel nilai relatif bisnis dan yang menjadi sumbu Y adalah variabel daya tarik distributor.  Seperti terlihat pada tabel dibawah ini:
Tabel 4
Skor Nilai Relatif Bisnis (X) dan Daya Tarik Distributor (Y) Pada Tahun 2007
Berikut  ini  adalah  gambar  segmentasi  distributor  oleh  Perusahaan  Pia King berdasarkan nilai relatif bisnis dan daya tarik distributor ke dalam empat segmen yaitu segmen nuisance, segmen development, segmen core, dan segmen exploitable
Sedangkan untuk  menentukan  nilai  tengahnya  adalah  dengan  cara membagi  dua,  indikator-indikator  yang  digunakan  sebagai  skor  (ada  6 indikator)  yaitu  enam  dibagi  dua  hasilnya  tiga.    Sehingga  didapatkan  tiga sebagai  nilai  tengahnya.
No Nama Distributor Skor Nilai Relatif Bisnis (X) Skor Daya Tarik Distributor(Y) 1 Bu Harjo 1 3.7 2 Jaya 1 3.7 3 Bhineka 1 3 4 Bu Harjo  Pasar 1 3.7 5 Bu Carik 1 4.3 6 Ijo 1 3 7 Sari 1 3.7 8 Sari Ayam 2 4.7 9 Topas 2 4.7 10 Kalisat 1 3.7 11 Ani 2 4 12 Intan Group 6 6 13 Soto Kudus 1 3.7 14 Fany 1 4.7 15 Swa Surya 5 5.3 16 14 Ijo 1 3 17 Setia 1 3.7 18 Agung 1 3.7 19 Delapan 1 4 20 Eka 1 3 21 Victoria 1 4.7 22 Ngesti Rasa 2 4.7 23 Mukti Rasa 1 4.3 24 Madu Rasa 3 5 25 Kharisma 1 3.3 26 Niki 1 2.7 27 Manis Baru 3 5 28 Amin 2 4.7 29 Sari Nikmat 2 4.7 30 Ramayana 1 3 Sumber : Data Primer dan sekunder yang diolah, 2007
AKSES: Jurnal Ekonomi dan Bisnis                                     Vol. 3 No. 6, November 2008

## Sumber: Data Primer yang diolah, 2007
Dari gambar  diatas terdapat empat  segmen yaitu segmen Development , segmen Nuisance , segmen Core, dan segmen Exploitable . Sedangkan segmen yang dihuni oleh distributor-distributor Perusahaan Pia King hanya tiga segmen yaitu : segmen Development , segmen Nuisance , dan segmen Core.
Ada beberapa distributor yang letaknya tepat berada di garis tengah seperti yang terlihat pada gambar 4.2 yaitu sebagai berikut:
1)   Antara segmen Nuisance dan segmen Development terdapat 5 distributor yaitu Ramayana, Eka, 14 Ijo, Ijo, Bhineka.
2)   Antara segmen Development dan segmen Core terdapat dua  distributor yaitu Madurasa dan Manis Baru.
Distributor  yang  letaknya  berada  tepat  di  garis  tengah  pada  gambar  4 yaitu  untuk  titik  B  (1;  3,0)  dan  titik  J  (3;  5,0)  maka  perlu  dilakukan pengelompokan tiap distributor yang ada.
Dengan cara melihat pertumbuhan volume penjualan yang ada pada tahun 2006  hingga  tahun  2007.    Untuk  titik  B  apabila  pertumbuhan  volume penjualan mengalami kenaikan maka akan bergeser ke segmen Development ,
Nilai relatif bisnis Development Nuisance Core Exploitable D a y a t a ri k d is tr ib u to r Y 3 3 1 2 4 5 6 1 2 4 5 6  A (1;2,7) (1 Distributor)  B(1;3,0) (5 Distributor)
 C(1;3,3) (1 Distributor )  D (1;3,7) (8 Distributor)  E (1;4,0) (1 Distributor)
 F (2;4,0) (1 Distributor)
 G (1;4,3) (2 Distributor)  H (1;4,7)
(2 Distributor)  I (2;4,7)
(5 Distributor)  J (3;5)
(2 Distributor)
 K (5;5,3) (1 Distributor)
 L (6;6) (1 Distributor) ) X

## Gambar 4 Segmentasi Distributor Oleh Pemasok
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine
dan apabila mengalami penurunan maka akan bergeser ke segmen Nuisance . Sedangkan untuk titik J apabila mengalami pertumbuhan volume penjualan maka akan bergeser ke segmen Core , sedangkan apabila mengalami penurunan maka akan bergeser kearah Development .
Hasilnya  terlihat pada tabel berikut ini:

## Tabel 5
Pembagian Segmen tiap distributor
Keputusan  Manajerial  yang  dapat  diambil  oleh  Perusahaan  Pia  King terhadap  distributornya  pada  masing-masing  segmen  adalah  sebagai berikut:
1.  Segmen Nuisance .
Ada dua distributor yang termasuk dalam segmen Nuisance .  Distributor- distributor  tersebut  adalah  Ramayana,  dan  Niki.  Pada  segmen nuisance distributor  yang  ada  didalamnya  termasuk  distributor  yang  memiliki  nilai relatif bisnis dan daya tarik yang rendah. Distributor di segmen ini kurang diminati dan kurang diperhatikan oleh perusahaan. Apabila hubungan bisnis dengan distributor segmen ini putus, perusahaan tidak terlalu menyesalinya. Untuk memperbaiki hal-hal tersebut, perusahaan berusaha untuk menggeser posisi  distributor  di  segmen  ini  ke  segmen development dengan  cara memberikan kebijakan-kebijakan seperti : Adanya tambahan pelayanan seperti frekuensi kunjungan lebih sering, memberikan bonus atau hadiah promosi yang menarik untuk mencapai daya tarik distributor yang maksimal dan untuk meningkatkan volume penjualan.

## 2.  Segmen Development
Pada segmen Development terdapat 23 distributor, yaitu Bhineka, Ijo, 14 Ijo, Bu Harjo, Jaya, Bu Harjo Pasar, Sari, Kalisat, Soto Kudus, Setia, Agung, Delapan, Fany, Mukti Rasa, Bu Carik, Ani, Sari Ayam, Topas, Victoria, Ngesti Rasa, Amin, Sari Nikmat, Kharisma.  Pada segmen ini distributornya memiliki daya  tarik  yang  tinggi  bagi  pemasok  oleh  karena  itu  Perusahaan  Pia  King harus  bekerja  keras  dalam  memelihara  hubungan  dengan  distributornya paling  tidak  dalam  waktu  jangka  pendek,  dengan  harapan  akan  dapat memperluas bisnis dan mencari peluang-peluang baru.
Volume Penjualan Segmen Nama Distributor Wilayah 2006 2007 Bhineka Parakan 175,400 619,300 Development Ijo Parakan 201,500 249,500 Development 14 Ijo TMG 356,000 480,000 Development Eka TMG 487,500 320,000 Core Madu Rasa TMG 520,000 2,750,000 Core Manis Baru TMG 2,662,000 2,864,500 Core Ramayana Parakan 338,000 821,000 Development Sumber : Data sekunder yang diolah, 2007

## 3. Segmen Core
Pada segmen Core terdapat lima distributor, yaitu Eka, MaduRasa, Manis Baru, Swa Surya, Intan Group.  Distributor yang tergolong segmen core harus diberi  perhatian  yang  sungguh-sungguh  oleh  Perusahaan  Pia  King. Perusahaan  akan  senantiasa  menyediakan  layanan  dan  perhatian  yang istimewa.  Selain itu perusahaan berusaha mempertahankan bisnisnya dengan distributor pada segmen ini.

## Strategi Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Perusahaan Pia King
Berdasarkan Analisis Pareto dan Analisis Supplier Preferences.
Pada  tabel  ini  dapat  dilihat  hasil  dari  Segmentasi  Distributor  Wilayah Temanggung Perusahaan Pia King  Berdasarkan Analisis Pareto dan Analisis Supplier Preferences. Tabel 6 Hasil Analisis Pareto dan Analisis Supplier Preferences Nuisance Development Exploitable Core A Distributor  pada  segmen  dan kelas ini merupakan distributor yang  mempunyai  daya  tarik yang  tinggi    serta  memberikan nilai  dan  unsur-unsur  yang tinggi. Distributor yang termasuk  dalam  Segmen  dan kelas  ini  adalah  :  Bu  Harjo Pasar,  Sari,  Delapan,  Fany,  bu Carik,  Mukti  rasa,  Ani,  Sari
Ayam,  opas,  Victoria,  Ngesti rasa, Amin, Sari Nikmat. Distributor pada segmen dan kelas ini merupakan distributor yang mempunyai daya tarik yang paling tinggi serta memberikan nilai dan unsur-unsur yang paling tinggi pula. Distributor yang termasuk dalam Segmen dan kelas ini adalah : Madu Rasa, Manis Baru, Swa Surya, Intan Group. B Distributor pada segmen dan kelas ini merupakan distributor yang mempunyai daya tarik yang rendah  serta memberikan nilai dan unsur-unsur yang cukup tinggi.
Distributor yang termasuk dalam segmen dan kelas ini adalah : Ramayana Distributor  pada  segmen  dan kelas ini merupakan distributor yang  mempunyai  daya  tarik yang tinggi  serta, memberikan nilai  dan  unsur-unsur  yang cukup  tinggi. Distributor  yang termasuk  dalam  segmen  dan kelas  ini  adalah  :  Bhineka,  Bu Harjo,  Kalisat,  Soto  Kudus, Setia, Agung, Kharisma C
Distributor pada segmen dan kelas ini merupakan distributor yang mempunyai daya tarik yang rendah  serta memberikan nilai dan unsur-unsur yang rendah pula. Distributor yang termasuk dalam segmen dan kelas ini adalah : Niki Distributor  pada  segmen  dan kelas ini merupakan distributor yang  mempunyai  daya  tarik yang  tinggi    serta  memberikan nilai  dan  unsur-unsur  yang rendah. Distributor yang termasuk  dalam  segmen  dan kelas  ini  adalah  :  Ijo,  14  ijo, Jaya,
Distributor pada segmen dan kelas ini merupakan distributor yang mempunyai daya tarik yang paling tinggi namun, memberikan nilai dan unsur-unsur yang rendah. Distributor yang termasuk dalam segmen dan kelas ini adalah :   Eka
Sumber : Data primer dan sekunder yang diolah, 2007
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis
Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine
Berikut ini adalah penjelasan untuk tabel diatas:
1.   Kelas A dan Segmen Development.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.   Frekuensi Kunjungan
Perusahaan dapat melakukan kunjungan yang lebih sering dari biasanya, misalnya  kunjungan  biasanya  hanya  satu  hingga  dua  kali  dalam  sebulan maka kunjungan  dipersering menjadi sebulan tiga kali.  Hal ini dilakukan untuk  mengecek  apakah  persediaan  produk  masih  ada,  dan  juga  dapat digunakan untuk menawarkan apabila ada produk baru.  Selain itu juga untuk menjalin  hubungan  kerjasama  yang  cukup  baik  dengan  distributor - distributornya.
B.   Memperhatikan dan menanggapi keluhan-keluhan distributor secara cepat.
Perusahaan  Pia  King  harus  cepat  tanggap  menghadapi  keluhan  dari distributor-distributornya,  sehingga  distributor  akan  merasa  diperhatikan maka kepuasan pelanggan pun akan tercipta.
C.   Mengadakan Promosi dan Melakukan pemberian hadiah/bonus.
Perusahaan Pia King dapat mengadakan promosi kurang lebih setiap tiga bulan sekali, misalnya promosi yang dilakukan di Rumah Makan yang cukup besar yaitu Rumah Makan Ani di Temanggung, dengan cara memajang produk di  dekat  pintu  masuk  agar  terlihat  orang  yang  memasuki  rumah  makan tersebut, dan juga ada SPG ( Sales Promotion Girl ) yang menawarkan kepada pembeli untuk mencicipi sampel produk tersebut.
2.   Kelas A dan Segmen Core.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.   Frekuensi Kunjungan
Perusahaan  dapat  melakukan  kunjungan  kepada  distributor  kelas  dan segmen  ini  secara  lebih  rutin  dibanding  kelas  dan  segmen  yang  lain  dan dilakukan dengan pelayanan dan perhatian yang istimewa serta untuk menjaga hubungan kerja sama yang baik dengan distributor-distributornya.

## B.   Pemberian hadiah/bonus
Perusahaan Pia King dapat memberikan bonus atau hadiah yang menarik seperti  payung  cantik,  dan  layar  iklan  yang  cukup  bagus  agar  distributor segmen ini dapat terus menjaga daya tariknya dan bisa memberikan target penjualan,dan  apabila  dapat  mencapai  target  itu  maka  distributor  akan mendapatkan potongan harga yang cukup besar.  Hal ini dapat juga dilakukan untuk memacu distributor dalam meningkatkan volume penjualannya.
3.   Kelas B dan Segmen Nuisance.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.    Distributor    yang    termasuk    dalam  kelas  dan  segmen  ini  dikendali- kan sama seperti unsur-unsur dalam kelas A  namun lebih longgar dan tidak terlalu sering.  Dalam hal ini yang dimaksud dengan lebih longgar dan  tidak terlalu  sering adalah perhatian  Perusahaan  Pia  King  kepada para distributornya.  Kunjungan yang dilakukan bisa  dilakukan seperti biasa atau bisa juga kadang-kadang dilakukan kunjungan sebulan menjadi tiga kali.
B.   Adanya tambahan pelayanan seperti frekuensi kunjungan lebih sering, memberikan bonus atau hadiah promosi yang menarik untuk mencapai daya tarik distributor yang maksimal dan untuk meningkatkan volume penjualan. Hal-hal tersebut dapat dilakukan selama jangka waktu yang pendek dahulu dan apabila dirasa dapat meningkatkan penjualan , maka Perusahaan Pia King dapat menerapkannya dalam jangka panjang. Dengan demikian segmen ini akan semakin bertumbuh dan bergeser ke ke kelas A dan  segmen development .    Dengan  pergeseran  yang  terjadi  maka Perusahaan akan mendapatkan profit yang lebih banyak, sehingga daya tarik dan nilai relatif  distributor pun dapat meningkat.
4.   Kelas B dan Segmen Development.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.    Perusahaan  dapat  memberikan  perhatian  yang  lebih  longgar  kepada distributor, misalnya kunjungan bisa dilakukan lebih sering dari biasanya, kadang kala memberikan bonus atau hadiah berupa produk, potongan harga, dan lain-lain.
B.   Perusahaan dapat memberikan kebebasan kepada distributornya dalam menetapkan harga jual produknya.  Dengan adanya kebebasan ini maka distributor dapat mengambil keuntungan atau laba yang sesuai dengan daerah masing-masing.  Hal ini dilakukan agar distributor Perusahaan Pia King mendapatkan kepuasan tersendiri, yakni dalam hal keuntungan atau laba yang didapat dari tiap-tiap distributor.
5.   Kelas C dan Segmen Nuisance.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.    Perusahaan Pia King memberikan persediaan produk kepada distributor- nya  sesuai  dengan  persediaan yang dimiliki Perusahaan  pada  tiap  kali kunjungan.
B.    Mengadakan pelayanan tambahan dalam jangka pendek terlebih dahulu, misalnya  kunjungan  yang  lebih  sering,  bonus  yang  menarik  untuk meningkatkan daya tarik distributor yang maksimal dan agar penjualan pun meningkat.  Setelah dirasa dapat menggeser  ke segmen  dan kelas yang lebih baik maka dapat dilakukan dalam jangka panjang.
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine

## 6.   Kelas C dan Segmen Development.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.    Perusahaan Pia King memberikan persediaan produk kepada distributor- nya  sesuai  dengan  persediaan yang dimiliki Perusahaan  pada  tiap  kali kunjungan.
B.    Perusahaan dapat melakukan kunjungan yang lebih sering dari biasanya.
C.    Perusahaan  Pia  King  harus  cepat  tanggap  menghadapi  keluhan  dari distributor-distributornya, sehingga distributor akan merasa diperhatikan maka kepuasan pelanggan pun akan tercipta.
D.   Perusahaan dapat memberikan bonus atau hadiah yang dapat menunjang distributor untuk meningkatkan penjualannya.

## 7. Kelas C dan Segmen Core.
Berikut  ini  beberapa  keputusan  manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh Perusahaan Pia King :
A.   Perusahaan Pia King memberikan persediaan produk kepada distributor- nya  sesuai  dengan  persediaan yang dimiliki Perusahaan  pada  tiap  kali kunjungan.
B.  Perusahaan dapat melakukan kunjungan kepada distributor kelas dan segmen  ini  secara  lebih  rutin  dibanding  kelas  dan  segmen  yang  lain, misalnya setiap bulan diadakan tiga sampai empat kali kunjungan dan dilakukan dengan pelayanan dan perhatian yang istimewa serta untuk menjaga hubungan kerja sama yang baik dengan distributor-distributornya

## KESIMPULAN
1.    Berdasarkan  Analisis Pareto yang  telah  dilakukan  oleh  Penulis  maka didapatkan klasifikasi distributor-distributor yang ada ke dalam tiga kelas yaitu :
a) Kelas  A  terdapat  80,51%  total  nilai  penjualan  yang  diperoleh  dari 53,33% jumlah distributor.
b) Kelas B terdapat 15,7% total nilai penjualan yang diperoleh dari 30% jumlah distributor.
c) Kelas C didapatkan 3,79% total dari nilai penjualan yang diperoleh dari 16,67% jumlah distributor.
2.   Berdasarkan Analisis Supplier Preferences yang telah dilakukan oleh Pe- nulis maka didapatkan klasifikasi distributor-distributor yang ada ke dalam tiga segmen yaitu :
a) Segmen Nuisance
Ada  dua  distributor  yang  termasuk  dalam  segmen Nuisance yaitu
Ramayana dan Niki.
b) Segmen Development Pada segmen Development terdapat 23 distributor, yaitu Bhineka, Ijo, 14  Ijo,  Bu  Harjo,  Jaya,  Bu  Harjo  Pasar,  Sari,  Kalisat,  Soto  Kudus,
Setia, Agung, Delapan, Fany, Mukti Rasa, Bu Carik, Ani, Sari Ayam,
Topas, Victoria, Ngesti Rasa, Amin, Sari Nikmat, Kharisma.
c) Segmen Core
Pada segmen Core terdapat  lima distributor,  yaitu  Eka,  MaduRasa, Manis Baru, Swa Surya, Intan Group.
3.    Berdasarkan Analisis Pareto dan Supplier Preferences maka keputusan manajerial yang harus diambil Perusahaan Pia King adalah sebagai berikut :
a) Kelas A dan Segmen Development. - Frekuensi Kunjungan lebih sering.
- Cepat tanggap meghadapi keluhan.
- Mengadakan promosi secara periodik.
- Pemberian hadiah pada saat ulang tahun Perusahaan Pia King.
b) Kelas A dan Segmen Core.
- Frekuensi Kunjungan lebih rutin.
- Pemberian bonus yang menarik.
c) Kelas B dan Segmen Nuisance
- Dikendalikan sama seperti kelas A namun lebih longgar dan tidak terlalu sering.
-  Tambahan pelayanan dalam jangka pendek.
d) Kelas B dan Segmen Development. - Perhatian yang lebih longgar.
- Pemberian kebebasan dalam menetapkan harga jual produk.
e) Kelas C dan Segmen Nuisance - Pengiriman produk dengan jumlah tetap.
- Mengadakan pelayanan tambahan dalam jangka pendek.
f) Kelas C dan Segmen Development.
- Pengiriman produk dalam jumlah tetap.
- Kunjungan yang lebih sering dari biasanya.
- Cepat tanggap menghadapi keluhan dari distributor-distributornya.
- Memberikan bonus atau hadiah yang dapat menunjang distributor untuk meningkatkan penjualannya.
g) Kelas C dan Segmen Core.
- Pengiriman produk dalam jumlah tetap.
- Melakukan kunjungan lebih rutin.

## SARAN
1.    Untuk  distributor  yang  memberikan  kontribusi  penjualan  tinggi  maka Perusahaan  Pia  King  perlu  memberikan  reward,  baik  berupa  potongan harga ataupun hadiah.
2.   Untuk distributor yang memberikan kontribusi penjualan rendah, maka Perusahaan Pia King perlu melihat lagi kinerja msaing-masing distributor tersebut, jika sudah tidak menguntungkan lagi (khususnya distributor di kelas C dan segmen Nuisance) maka perusahaan harus mempertimbangkan kelangsungan kerjasama dengan mereka.
Segmentasi Distributor Wilayah Temanggung Menggunakan Analisis Pareto dan Supplier Preferences .....
Dewi Hidayati & Hani Sirine

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Dr. Suharsimi, 1983, Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktik, Jakarta, PT Bina Aksara.
Assauri, Sofjan, 1990, Manajemen Pemasaran , Jakarta, Rajawali.
Assauri,  Sofjan,  1999, Manajemen Pemasaran, Dasar,  Konsep dan Strategi,
Jakarta, Rajawali.
Cravens,  David  W  and  Piercy,  Nigel  F,  2002, Strategic  Marketing, Seventh Edition, McGraw Hill.
Fevriera, Sotya, 2006, Metode Statistika Untuk Ekonomi, Salatiga, FE- UKSW.
Griffin,  Ricky  W  dan  Ronald.J.Ebert,  1999, Bisnis, edisi  ke  4,  Jakarta, Prehalindo.
Ihalauw, John J.O.I., 2000, Bangunan Teori, Salatiga,  FE- UKSW.
Ihalauw,  John  J.O.I.,  Lianti  Rahardjo  dan  Eko  S.H.R  Marutty  ,  2002, Manajemen  distribusi  dan  Logistik,  Tujuh  Alat  Analisis, Salatiga, Universitas Kristen Satya Wacana.
Ihalauw, John J.O.I., 2003, Bangunan Teori Edisi Kedua Milenium, Salatiga,
FE- UKSW.
Imma  P  Andrera,  2006, Penerapan  Analisis  Supplier  Preferences  pada  PT Kromatindo  Mas  Dayatama  Semarang. Skripsi  Program  S1  Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana. (Tidak dipublikasikan).
Kotler,  Philip, 1987, Dasar-dasar Manajemen, Edisi ke 3, Jakarta,  Intermedia,. Kotler,Philip,1997, Manajemen  Pemasaran,  Analisis,  Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, Jakarta, Prentice Hall.
Michael Hans, 2007, Penerapan Analisis Pareto dan Supplier Preferences pada Distributor  PT  Coca  Cola  Bottling  Indonesia  wilayah  Bawen. Skripsi Program S1 Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana (Tidak dipublikasikan).
Santosa, Paulus, 2000, “Strategi Pengelolaan Pemasok Berdasarkan Analisis Pareto”, Dian Ekonomi, Vol.4 No.2 September: 284-303.
Supramono, 2002, Metode Penelitian Bisnis, Salatiga, Fakultas Ekonomi Universi-tas Kristen Satya Wacana,
Swastha, Basu dan Hani Handoko, 1997, Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, Edisi 1, Yogyakarta,  Universitas Gajah Mada.
Sterling, Jay U, 1994, “Measuring the perfomance of logistics Operation” ; dalam James F Robeson dan William C.Copacino (Eds), he Logistics Handbook. Pp.199-240 : New York, The Free Press.
Supramono dan Intiyas Utami, 2003, Desain Proposal Penelitian, Salatiga, Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana.
Terry, George R , 1986, Principles Of Management, Home Wood.