## JMM17 Jurnal Ilmu Ekonomi & Manajemen April 2015, Vol. 1 No.1. hal. 31 - 44

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya
Oleh :

## Sumiati
Dosen Fakultas Ekonomi Universitas 17 Agustus 1945 Surabaya Email: sumiatinew@yahoo.com

## Abstract
The aims of this study to analyze the influence of Entrepreneur orientation and market orientation to corporate performance of Small Medium Scale Industries (SMEs) in Surabaya. This study include descriptive exploratory methodes with taking 75 sample of SMEs with the owner or manager as respondents, data gathered by using questionnaire instrument. The results showed that the effect of variable-  entrepreneurial oriented is significantly influence to corporate performance, but the marketing orientation dit not significantly affect to corporate performance of SMEs in the city of Surabaya, while the hypothesis test using F-test shows that there is significantly influence between Entrepreneur and Market oriented to corporate performance  because the value of probability significant found smaller than alfa 0.05, this mean that the SMEs  in Surabaya should adopt Entreprenuer oriented  for continue the operation of their business. Besides, SMEs also should adopt market oriented to improve performance and highly competitive, especially in the face of the implementation of the Asean Economic Community in the end of 2015.
Key words: Entreprenuer Oriented, Market Oriented and SMEs performance.

## PENDAHULUAN
Keberadaan usaha kecil dalam menciptakan stabilitas ekonomi melalui penciptaan lapangan kerja dan pemerataan pendapatan, namun karena tingkat produk- tivitasnya yang rendah menyebabkan nilai tambah bagi kegiatan ekonomi menjadi rendah. Produlttivitas dan nilai tambah usaha kecil yang rendah dikarenakan faktor ketidakstabilan pertumbuhan market pada bidang yang digelutinya hal ini dikarenakan kurangnya pemahaman, informasi pasar yang disediakan oleh pemerintah ataupun lainnya tentang sektor-sektor mana yang memiliki potensial market yang tinggi, diwilayah mana, dan kapan sektor tersebut memiliki potensial market yang tinggi dan berapa lama titik jenuh atau live cycle dari sektor atau produk tersebut dan kapan inovasi itu harus dilakukan dan
pada instrument apa inovasi tersebut harus ditekankan.
Braman (2008) menyampaikan, bahwa pembangunan UKM di Jatim terkendala oleh beberapa hal di antaranya, masalah rendahnya kualitas sumber daya manusia (SDM), rendahnya manajemen usaha, daya saing produk, akses permodalan dan belum optimalnya jaringan kerjasama usaha, kualitas sumber daya manusia yang mampu meningkatkan produktivitas dan nilai tambah usaha kecil adalah manusia-manusia unggul yang selalu berorientasi untuk mengejar dan memanfaatkan peluang dengan menciptakan barang dan jasa yang baru sebagai pengembangan produk, dengan menciptakan bentuk organisasi baru atau mengolah bahan baku baru.melaksanakan proses yang lebih baik dan efisien akan dapat memenangkan persaingan pasar. Sumber daya manusia yang
1
demikian adalah sumber daya manusia yang berorientasi wirausaha.
Menurut Prissarides dalam Susilo dan Krisnadewara (2007) menyatakan bahwa karakteristik kewirausahaan dan lingkungan usaha sangat menentukan kemampuan bertahan pengusaha kecil di Rusia dan Bulgaria. Hal ini senada dengan penemuan study Staines (2005) dalam Susilo dan Krisnadewara (2007) menemukan bahwa pengusaha kecil yang memiliki jiwa wirausaha relatif`lebih lincah dalam bertahan daripada perusahaan besar  baik karena struktur permodalan maupun pengaruh lingkungan eksternal yang relatil kecil.
Keberhasilan manajemen dalam mengelola berbagai sumber daya yang dimilikinya diukur melalui kinerja perusahaan. Untuk itu setiap manajemen usaha kecil harus memenuhi unsur-unsur yang dapat mempengaruhi tingkat kinerja perusahaan. Keberhasilan dalam mengelola penjualan merupakan langkah awal menuju kinerja perusahaan yang lebih baik, dengan melakukan identitikasi kebutuhan dan keinginan konsumennya melalui penciptaan costumer value dan costumer satisfaction. Dalam mewujudkan tujuan tersebut perusahaan  harus mampu mengembangkan strategi pemasaran yang berorientasi pada pasar, sehingga perushaan mampu bersaing dalam meraih pasar yang semakin mengglobal dengan produk-produk import.
Perusahaan yang berorientasi pasar adalah perusahaan yang tindakan-tindakannya konsisten dengan konsep pemasaran. Konsisten dengan pemikiran tersebut mengimplikasikan bahwa tujuan orientasi pasar sama dengan tujuan pemasaran. Orientasi pasar dapat mempengaruhi pandangan perusahaan dalam upaya mengembangkan strategi bersaing terutama dapat dicari akarnya pada literature yang mengembangkan bahwa orientasi pasar akan menciptakan sebuah setting yang kondusif bagi aktivitas organisasi yang efektif dan efisien untuk mcnghasilkan "superior performance" (Naver and Slater, 1994).
Pada kenyataannya, kinerja usaha merupakan dampak hasil proses perencanaan
dan  pelaksanaan rencana bisnis dan strateginya dan untuk mewujudkannya membutuhkan proses dan waktu tidak singkat. Pola kerja tanpa rencana pengembangan usaha ini cenderung tidak mampu menghasilkan kinerja yang superior. Temuan studi  ini mengindikasikan tidak mendukung atau menolak terhadap teori yang menyatakan adanya pengaruh signifikan orientasi kewirausahaan terhadap kinerja usaha.
Berbagai studi tersebut menunjukkan bahwa usaha kecil yang berorientasi wirausaha akan menempatkan kemampuan SDM sebagai target yang harus di capai, dengan cara mengarahkan berbagai sumber daya yang dimiliki untuk dijadikan sebagai sumber daya dan tujuan perusahaan yang akan dicapai semata mata dengan menciptakan inovatif dan kreatifitas sehingga menghasilkan kinerja perusahaan menjadi lebih baik.
Surabaya merupakan salah satu kota yang memberikan kontribusi paling besar dibanding kabupaten kota yang lain di Jawa Timur, mencapai 25.44% terhadap perekonomian Jawa Timur (diukur dengan PDRB ADHK Surabaya tahun (2005). Selama tahun 2000-2006 pertumbuhan ekonomi Surabaya terus mengalami penurunan secara signifikan. Pada tahun 2005 ada 28.045 usaha (9.56%) meningkat  menjadi 75.266 usaha (20,82%) di tahun 2007, namun omzet yang didapatkan hanya 2,3 milliar. Jumlah usaha semakin besar, namun tidak dibarengi dengan peningkatan daya beli masyarakat menunjukkan rendahnya daya saing dan kinerja pemasaran.
Sebagai penyumbang 45 persen terhadap Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) dan penyerap sekitar 60 persen kredit perbankan di Jatim, UMKM di Kota Surabaya menempati posisi stratgeis dalam struktur pere- konomian. ”Namun masih banyak kendala yang dihadapi UMKM dalam persaingan global dimana di akhir tahun 2015 sudah di implementasikannya Masyarakat Ekonomi ASEAN (MEA).

## Rumusan Masalah
Berkaitan dengan beberapa studi seperti yang diuraikan di atas, maka

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya
permasalahan  dalam penelitian ini adalah apakah Strategi orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Usaha Kecil Mikro di Kota Surabaya?

## Tujuan Penelitian
Studi ini dilakukan untuk menganalisis dan menemukan bagaimana strategi orientasi wirausaha dan Orientasi Pasar dapat meningkatkan kinerja usaha kecil di Kota Surabaya dengan menguji dan memperoleh bukti empiris mengenai Strategi orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar terhadap kinerja Usaha Kecil Mikro di Surabaya.

## KAJIAN PUSTAKA
Strategi pemasaran menurut Kotler (2004), adalah "sejumlah tindakan yang terintegrasi yang diarahkan untuk mencapai keuntungan kompetitif yang berkelanjutan”. Sedangkan strategi pemasaran menurut Zikmund dan D’aminico (1989) yang menyatakan hahwa:
Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning and appropriate marketing mix.
Strategi pemasaran meliputi evaluasi dan identifikasi peluang , analisa segmen pasar, pemilihan suatu target pasar atau pasar sasaran, dan perencanaan suatu bauran pemasaran. Zikmund dan D’amico(1989) yng menegaskan bahwa terdapat 3 langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran. Yaitu; mengidentifikasi dan menilai peluang, menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran, merencanakan strategi bauran  pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tuiuan organisasi.
Menurut McCarthy et al. (1990) setiap langkah yang dilakukan dalam mem- poromosikan strategi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pcmasaran. ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak
boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karateristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
Menurut Cravens (1994) dalam menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi pencinpatan pasar). Maksudnya adalah Langka kedua tersebut pihak preusanhaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merek yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.
Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu segmentasi, penentuan pasar sasaran dan Positioning (Kotler,and Amstrong, 2004). Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan atau bauran pemasaran tersendiri. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki maupun dilayani. Langkah ketiga adalah positioning yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk yang istimewa dari produk di dalam pasar.

## Orientasi Wirausaha
Pengertian Orientasi wirausaha berbeda dengan kewirausahaan secara umum. Lumpkin dan Dess (1996, p. 136) dalam usahanya untuk mengklarifikasi kebingungan dalam istilah, memberikan perbedaan yang jelas antara orientasi wirausaha ( entrepreneurial orientation ) dengan kewirausahaan ( entrepreneurship ). Kewirausahaan didefinisi- kan sebagai new entry yang dapat dilakukan dengan memasuki pasar yang tetap ataupun pasar yang baru dengan produk atau jasa yang telah ada ataupun yang baru ataupun meluncurkan perusahaan baru. Sedangkan orientasi wirausaha didefinisikan sebagai penggambaran bagaimana new entry dilaksanakan oleh perusahaan. Orientasi wirausaha digambarkan oleh proses, praktek
dan aktivitas pembuatan keputusan yang mendorong new entry . Jadi kewirausahaan dapat dianggap sebagai produk dari orientasi wirausaha. Proses, praktek dan aktivitas pembuatan keputusan (orientasi wirausaha) menghasilkan new entry (kewirausahaan). Orientasi wirausaha mencerminkan kecenderungan perusahaan untuk terlibat dalam perilaku inovatif, berani mengambil resiko dan proaktif untuk mengalahkan pesaing. Perusahaan yang terlibat dalam perilaku semacam ini dapat secara efektif berkembang atau meningkatkan kinerja dan daya saing perusahaan.
Orientasi wirausaha merupakan karakteristik  dan  nilai  yang  dianut  oleh wirausaha  itu  sendiri  yang  merupakan  sifat pantang  menyerah,  berani  mengambil  risiko, kecepatan,  dan  fleksibilitas  (Debbie  Liao  dan Philip  Sohmen,  2001).  Orientasi  wirausaha menekankan  pada  semangat  menciptakan inovasi  usaha  sebagai  penyegaran  dari kemacetan usaha yang sering mengiringi pada langkah  awal  inovasi  (Zhou, et  al ,  2005).
Dengan kata lain, pentingnya menjadi proaktif terhadap kesempatan-kesempatan baru, mendukung  kemampuan  perusahaan  untuk menciptakan  produk-produk,  bukan  hanya selangkah  di  depan  pesaing  tapi  juga selangkah  memahami  keinginan  konsumen (Slater dan Narver, 1994).
Pengertian Wirausaha (Entrepreneur) itu sendiri menurut Hisrich. R.D. et al .( 2005) didefinisikan sebagai seseorang yang membawa sumber daya berupa tenaga kerja, material, dan aset lainnya pada suatu kombinasi yang menambahkan nilai yang lebih besar dari pada sebelumnya, dan juga dilekatkan pada orang yang membawa perubahan, inovasi, dan aturan baru. Seseorang wirausaha memiliki karakteristik perilaku yang meliputi; Pengambilan inisiatif, mengorganisasi dan mengorganisasi kembali mekanisme sosial dan ekonomi untuk mengubah sumber daya dan situasi pada perhitungan praktis dan penerimaan terhadap resiko dan kegagalan.
Melalui pengertian tersebut, terdapat empat hal yang menjadi orientasi seorang wirausaha yakni :
1. Pro aktif yakni mengambil inisiatif untuk mengkreasikan sesuatu yang baru degan menambahkan nilainya. Pertambahan nilai ini  diorientasikan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.
2. Keberanian dalam mengambil resiko, didalam mengimplementasikan sesuatu yang baru dengan menambahkannilainya. Resiko tersebut termasuk resiko waktu dan biaya semakin besar fokus dan perhatian yang di berikan dalam usaha ini maka akan mendukung proses keberhasilan inovasi usaha.
3. Memperkirakan resikoyang mungkin timbul.  Dalam hal ini resiko yang mungkin terjadi berkisar pada resikokeuangan, fisik dan resiko sosial.
4. Memperooleh reward. Dalam hal ini reward yang terpenting adalah independensi atau kebebasan yang diikuti dengan kepuasan pribadi. Sedangkan reward bcrupa uang biasanya dianggap sebagai suatu bentuk derajat kesuksesan usahanya.
Orientasi wirausaha merupakan karateristik dan nilai yang dianut oleh wirausaha itu scndiri yang merupakan sifat pantang menyerah. bcrani mengambil resiko, kecepatan dan fleksibilitas (Debbie Liao and Philip Sohmen, 2001). Orientasi wirausaha menekankan pada semangat untuk menciptakan inovasi usaha, sebagai penyegaran dari kmacetan usaha, yang sering mengiringi pada langkah awal innováis (Zhou. et al .2005). Dengan kata lain, pentingnya menjadi proalatif  terhadap kesempatan-kesempatan baru, mendukung kemampuan perusahaan untuk menciptakan produk-produk, bukan hanya selangkah di depan pesaing tapi juga selangkah memahami keinginan konsumen (Slater and Narver 1994). Sering kualitas proaktil mengharapkan substansi keuangan dan komitmen dari manajemen. Dengan resiko yang sudah wajar, perusahaan jasa berharap untuk dapat menjadi sumber dari setiap kesempatan yang mcngakibatkan kerugian yang besar (Naman and Slevin.1993).

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya

## Dimensi Orientasi Wirausaha
Dimensi orientasi wirausaha telah diambil dari Covin dan Slevin (1989) dan perbaikan yang yang berikut yang dilaksanakan dengan lain peneliti (Sexton,l997), sehingga orientasi wirausaha conceptualisasi mempunyai dimensi (1) inovasi,(2) proaktif, kecenderungan agresif memanfaatkan peluang lingkungan; dan (3) suatu kesediaan untuk mengambil resiko dan (4) mengatur atau mengelola; resiko. Miles, et.al (2003).
Berdasarkan konsep tersebut diatas studi ini fokus kepada orientasi wirausaha usaha kecil sektor perdagangan. Sehingga dimensi orientasi wirausaha yang digunakan dalam studi ini dikembangkan berdasarkan pendapat atau konsep-konsep yang dikembangkan oleh Miler (l983); Covin and Slevin(1989) lumpkin and Dcss (1996). yang meliputi:
a. Inovasi; Perusahaan yang berorientasi wirausaha selalu menerima terhadan inovasi. dan berdasar pada kemampuan selalu bergunaya untuk menciptakan pembaharuan mengenai apa yang telah di lakukan.
b. Proaktif; Kesimpulan penting dari orientasi wirausaha adalah bahwa perusahaan itu akan memasuki pasar baru yang sudah tersedia selangkah kedepan dibandingkan dengan pesaing (Lumpkin and Dess.1996).
c. Keberanian dalam mengambil  resiko; orientasi wirausaha adalah keberanian mengambil resiko dalam menciptakan usaha yang membedakan dengan yang lain (Naman and Slevin, 1993).
Studi yang dilakukan oleh Pelharn and Wilson (1996) yang menyatakan bahwa strategi pemasaran yang di kembangkan perusahaan kecil berpenguruh signifikan dan konsisten terhadap berbagai indikator kinerja perusahaan kecil. Mereka beraargumentasi bahwa dalam lingkungan kompetisi yang tinggi. Perusahaan kecil merespon persaingan dengan memberi perhatian yang tinggi pada kegiatan-kegiatan dan perilaku yang market oriented , sementara pada perusahaan yang lain melakukan respon melalui pengendalian biaya dan penurunan harga jual produk. Hal yang
menarik dalam studi ini adalah bahwa perusahaan yang merespon tekanan bersaingan melalui strategi harga dan strategi biaya rendah berhasil dalam meningkatkan market share dalam jangka waktu pendek, tetapi tidak memberikan dampak pada probabilitas dan kinerja market share dalam jangka panjang. Kizner (1973) dalam Zhou et.al (2005) berpendapat bahwa peluang kewirausahaan hanya membutuhkan cara baru untuk membuat inovasi berdasarkan informasi yang telah tersedia yaitu belief mengenai cara menggunukan sumbcr daya yang, seefesien mungkin. Untuk itu pengembangan kewirausahaan untuk menjadikan usaha kecil berkeunggulan kompetitif  dapat dilakukan melalui pemasyarakatan kewirausahaan dan pembangunan sistem insentif  bagi wirausaha baru, pengembangan inkubator bisnis dan tegnologi, penyediaan sistem insentif dan pembinaan untuk memacu pengembangan usaha kecil melalui pengembangan jaringan produksi dan pemasaran, serta peningkatan kualitas usaha kecil, menjadi wirausaha untuk mampu memanfaatkan potensi, ketrampilan, dan keahliannya untuk berinovasi dan meniptakan lapangan kerja.
Keberhasihn perusahaan yang berorientasi wirausaha dan pasar sangat ditentukan oleh kemampuannya melakukan koordinasi pemasaran, aktifitas antar fungsi-fungsi dalam organisasi, respon yang cepat terhadap perubahan lingkungan persaingan dan mengantisipasi setiap perubahan  struteginya. Orientasi pasar menjadi sumber inpirasi perusahaan dalam melakukan  cara-cara inovatif serta menjadi sumber keunggulan bersaing, dalam meningkatkan kinerja perusahaan menjadi lebih baik (Hill and Jones, 1998: 117).
Seorang pengusaha yang berorientasi wirausaha di dalam membangun suatu strategi untuk mengembangkan perusahaan akan mengedepankan kepuasan konsumen, dan selalu memantau apakah produk telah sesuai atau melebihi harapan konsumen. Menjaga kepuasan konsumen lama merupakan sesuatu yang sangat penting seperti halnya menarik orang baru yang relatif tidak mahal (Lamb et al., 2001). Rcputasi perusuhaan dalam
memberi kepuasan yang tinggi kepada konsumennya. Selalu melakukan sesuatu yang berbeda di bandingkan para pesaingnya. Segenap pimpinan dan karyawan harus dapat memahami hubungan antara pekerjaan mereka dengan upaya-upaya untuk memberi kepuasan kepada konsumennya.

## Orientasi Pasar
Narver and Slater (1994) mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang paling efektif dan efisien untuk mcnciptakan perilaku-perilaku yang dapat menghasilkan sesuatu yang terbaik bagi pembeli serta mcnghasilkan sesuatu yang terbaik bagi pembeli serta menghasilkan ” superior performance ” bagi perusahaan. Pandangan serupa yang dikemukakan oleh Day (1988) menyatakan bahwa orientasi pasar mencerminkan kompetensi dalam memahami pelanggan, karena itu mempunyai peluang memberi kepuasan pada pelanggan sama halnya dengan kemampuannya dalam mengenali gerak-gerik pesaingnya. Orientasi pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi pemasaran yang menganggap bahwa penjualan produk tidak tergantung pada strategi penjualan tetapi lebih pada keputusan konsumen dalam membeli produk, oleh karena itu, membutuhkan perhatian secara tepat pada orientasi pelangggan dan orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan dan keinginan kunsumen dengan memberi nilai terbaik (Lamb et al ., 2001). Studi Narver and Slater (1990), meyntakan bahwa orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsi mempunyai tingkat kepentingan ( derajad urgensi ) yang sama dalam konsepsi orientasi pasar.
Selanjutnya Craven (1994) mendefinisi- kan orientasi pasar sebagai penetapan sasaran konsumen strategis dan membangun organisasi yang berfokus pada layanan konsumen, memberikan dasar persaingan yang berfokus kedalam, memberi layanan yang sesuai dengan harapan para konsumen, sehingga berhasil menenangkan suatu persaingan. Stanton (1984) menyatakan pandangannya bahwa stratagi pemasaran yang berorientasi pada pasar harus mengacu pada 3
konsep: (1) berorientasi ke konsumen; (2) berusaha keras; (3) melihat pasar. Dengan melakukan tiga konsep dan mengordinasikan semua kegiatan pemasaran. upaya memperhatikan para pesaing, bukan sekedar memahami saja dan berusaha untuk mengalahkan cara mereka berbisnis, namun perusahaan harus peduli terhadap pelanggannya dengan cara yang lebih inovatif dan memberi sesuatu yang lebih baik dibanding pesaingnya (Kotler and Armstrong, 2004).
Telah terjadi perubahan pola persaingan pasar dengan  memberikan perhatian terhadap apa yang telah dilakukan oleh pesaingnya, namun juga menaruh perhatiannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumennya (Kotler and Armstrong. 2004). Mengetahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk, harga produk dan bentuk pelayanan merupakan cara yang tepat untuk dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumennya yang terus mengalami perubahan (Craven, 1994).
Studi Pelham and Wilson (1996) terkait dengan orientasi pasar pada perusahaan- perusahaan kecil membuktikan adanya pengaruh yang kuat dan konsisten dari orientasi pasar atas berbagai indikator kinerja perusahaan kecil. Mereka menggunakan argumentasi bahwa dalam lingkungan dengan tingkai kompetisi yang tinggi, sebagian perusahaan kecil akan merespon persaingan dengan meinberi perhatian yang tinggi pada kcgiatan-kegtaian dan pcrilaku-perilaku yang market-oriented, sementara perusahaan yang lainnya melakukan respon melalui pengendalian biaya dan potongan harga.

## Dimensi Orientasi Pasar
Berpedoman pada Lamb et al (2001); Narvcr and Slater (1990): Han et al .(1998). bahwa orientasi pasar adalah suatu konsep multidimensional yang dapat dirumuskan melalui dimensi-dimensi: (1) orientasi pelanggan; (2) orientasi pesaing; dan (3) koordinasi antar fungsi. (4) pembelajaran pada pelanggan.

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya

## Kinerja UMKM
Usaha Mikro Kecil dan Menengah memiliki pengertian sesuai dengan Keputusan Menteri keuangan Nomor 40/KMK 06/2003 adalah usaha yang memiliki omzet lebih kecil atau sama dengan Rp 100 juta/tahun. Sedangkan usaha kecil, menurut pasal 5 Undang-Undang Nomor 9 Tahun 1995, adalah memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 200 juta, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 1 miliar; milik warganegara Indonesia; berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berafiliasi baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha menengah atau usaha besar; berbentuk usaha orang perseorangan; badan usaha yang tidak berbadan hukum, atau badan usaha yang berbadan hukum, termasuk koperasi.
Pembatasan oleh pemerintah dengan berbagai peraturan dalam pengembangan wirausaha usaha kecil menjadi suatu kebutuhan untuk meneiptakan kemandirian dan mcnumbuhkan daya saing yang tinggi. Hal ini dikarenakan kewirausahaan itu mcngaqndung nilai-nilai seperti pantang menyerah berani mengambil resiko, kreatif dan inovasi (Debbie Liao dun Philip Sohmen, 2001).

## Kinerja Perusahaan
Baird (1986) mengartikan kinerja sebagai tindakan (kata kerja) bukan sebagai peristiwa (kata benda). Kinerja merupakan suatu tindakan yang terdiri atas beberapa unsur dan bukan hasil dalam sekejap saja. Kinerja merupakan sebuah konsep multidimensional dan hubungan antara orientasi wirausaha dan kinerja dapat tergantung pada indikator- indikator yang digunakan untuk mengakses kinerja (Lumpkin & Dess, 1996). Banyak kajian-kajian empiris yang melaporkan banyaknya perbedaan indikator-indikator kinerja (misalnya kajian Combs, Crook & Shook, 2005; Venkataraman & Ramanujam, 1986); umumnya adalah perbedaan antara
ukuran kinerja finansial dan kinerja nonfinansial.
Simamora (2001 : 327) mengatakan bahwa kinerja merupakan suatu pencapain persyaratan-persyaratan pekerjaan tertentu yang akhirnya secara langsung dapat tercermin dari out put yang dihasilkan baik jumlah maupun kualitasnya. Output yang dihasilkan sebagaimana yang dikatakan simamora di atas dapat berupa fisik maupun nonfisik. Hal ini ditegaskan oleh Nawawi (1997:234) yang menyebut kinerja dengan isitilah karya, yaitu suatu hasil pelaksanaan suatu pekerjaan, baik bersifat/material maupun non fisik/ nonmaterial Pada organisasi kerja dimana outputnya dapat terindentitifikasi secara individu dalam bentuk kuantitas seperti pabrik rokok, indicator kinerja pekerjanya dapat diukur dengan mudah, yaitu dari besarnya output yang dicapainya dalam kurun waktu tertentu. Namun pada unit kerja kelompok atau tim, kinerja tersebut agak sulit teridentifikasi secar kuantitas secara individual.
Kinerja antara lain dapat dilihat dari indicator-indikator berikut: kepatuhannya terhadap segala aturan yang telah ditetapkan dalam perusahaan, dapat melaksanakan tugasnya tanpa kesalahan (dengan tingkat kesalahan paling rendah), dalam menjalankan tugasnya (Simamora, 2001:327). Menurut Veithzal Rivai Ahmad Fawzi MB, (2005) Kinerja adalah hasil atau tingkat keberhasilan seseorang secara keseluruhan selama periode tertentu di dalam melaksanakan tugas dibandingkan dengan berbagai kemungkinan, seperti standar hasil kerja, target atau sasaran atau kriteria yang telah ditentukan terlebih dahulu dan telah disepakati bersama. Jika dilihat dari asal katanya, kata kinerja adalah terjemahan dari kata performance, yang menurut The Scribner-Bantam English Distionary, terbitan Amerika Serikat dan Canada (1979), berasal dari akar kata “to perform” dengan beberapa “entries” yaitu: (1) melakukan, menjalankan, melaksanakan (to do or carry out, execute); (2) memenuhi atau melaksanakan kewajiban suatu niat atau nazar ( to discharge of fulfill; as vow ); (3) melaksanakan atau menyempurnakan
tanggung  jawab (to execute or complete an understaking); dan (4) melakukan sesuatu yang diharapkan oleh seseorang atau mesin (to do what is expected of a person machine). Beberapa pengertian berikut ini akan memperkaya wawasan kita tentang kinerja. 1. Kinerja merupakan seperangkat hasil yang dicapai
Pengukuran kinerja non finansial mengukur juga sasaran ( goals ) usaha seperti misalnya kepuasan dan tingkat keberhasilan di lingkup global yang bisa dicapai oleh para pemilik atau para manajernya; pengukuran kinerja finansial mengukur faktor-faktor seperti pertumbuhan penjualan dan ROI (Smith, 1976). Berkaitan dengan kinerja finansial, seringkali terjadi konvergensi yang rendah antara indikator-indikator yang berbeda (Murphy, Trailer & Hill, 1996). Pada tingkat konseptual, seseorang dapat membedakan antara pengukuran pertumbuhan dan pengukuran profitabilitas.
Hasil Penelitian dari Eryanafita Ismawanti (2008) menguji pengaruh variabel Orientasi Wirausaha dan Kreativitas Program Pemasaran terhadap Kinerja Pemasaran dengan Faktor Lingkungan sebagai variabel moderat. Teknik sampling yang digunakan adalah kuota, diambil sebanyak 86 responden para pemilik industri kecil kerajinan batik Pekalongan. Teknik analisis yang digunakan adalah moderator regression analysis dengan hasil analisis menunjukkan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara Orientasi Wirausaha dan Kreativitas Program Pemasaran terhadap Kinerja Pemasaran.
Hasil penelitian Alimudin (2014) menunjukkan bahwa Orientasi wirausaha berpengaruh signifikan terhadap kinerja usaha kecil sektor. Dari hasil itu pula ditemukan bahwa bahwa usaha kecil sektor perdagangan (consumer goods) sebagian besar memiliki tingkat proaktif yang sedang atau sama dengan pesaing. Berdasarkan jawaban responden terlihat bahwa usaha kecil sebagian besar memiliki tingkat keberanian resiko yang sedang atau berani berisiko waktu dan tenaga atau dengan kata lain impas. Hal ini dikarenakan keterbatasan modal yang dimiliki sehingga mereka sangat berhati-hati pada
resiko yang berkaitan dengan keuangan, memiliki tingkat mengelola resiko yang sedang atau mengelola waktu dan tenaga agar tidak terjadi kerugian dari sisi keuangan.
Hasil analisis data mendukung pemahaman bahwa orientasi wirausaha mempunyai implikasi yang positif terhadap kinerja perusahaan melalui komitmen perilaku. Hasil perhitungan statistik, pengaruh komitmen perilaku terhadap hubungan antara orientasi dan kinerja perusahaan dapat dikatakan memberikan perngaruh yang cukup besar.
Han et al. (1998), zhou et al. (2005), dalam penelitiannya menyimpulkan bahwa orientsi pasar berpengaruh signifikan terhadap Kinerja perusahaan. temuan ini didukung oleh Kumar, Subramanian dan  Strandholm, (2001) yang menyatakan bahwa orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap kinerja perusahaan,
Kinerja dipandang sebagai suatu proses, mengatur kinerja merupakan sebuah proses berkesinambungan yang melibatkan sumber daya manusia untuk mencapai hasil yang diinginkan. Pengertian kinerja organisasi menurut As'ad (1998) adalah tingkat sejauh mana keberhasilan organisasi di dalam mencapai tujuannya. Sedarmayanti (2001) menyatakan bahwa kinerja adalah hasil atau keluaran dari suatu proses.
Menurut Peter Drucker yang dikutip oleh Agustinus (1995) mengusulkan lima kriteria untuk penentuan standar pengukuran kinerja perusahaan yaitu:
a. Posisi Pasar. Penilaian yang nyata terhadap keberhasilan perusahaan adalah mengukur posisi pangsa pasar dibandingkan dengan para pesaing. Apakah pangsa pasar telah meningkat atau cenderung menurun.
b. Kinerja Inovasi (Divisi Riset dan Pengembangan). Bagaiamana urutan pengeluaran riset dan pengembangan (sebagai persentasepenjualan) dalam perusahaan.
c. Produktivitas. Kinerja ini berhubungan dengan ”nilai tambah”  output. Penjualan per karyawan merupakan salah datu ukuran produktivitas.

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya
d. Likuiditas dan aliran kas (Cas flow). Kriteria aliran kas biasanya lebih baik daripada masalah keuntungan.
e. Keuntungan/kemampuan, kriteria ini akan mengukur:
1) apakah marjin keuntungan meningkat yang telah dicapai
2) menghitung dan mengukur hasil kinerja yang telah dicapai
3) membandingkan antara standar dengan hasil yang dicapai dan jika melampaui batas toleransi, harus dianalisa penyebab- penyebabnya.
4) Mengambil tindakan perbaikan jika diperlukan.
Berdasarkan kajian teoritis dan empiris diatas dapat dirumuskan suatu hipotesis penelitian yaitu:
H-1  : Orientasi Wirausaha berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Perusahaan H-2  : Orientasi Pasar berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Perusahaan H-3 :  Orientasi Wirausaha berpengaruh paling dominan terhadap Kinerja Perusahaan

## Metode Penelitian Populasi dan Sampel
Populasi penelitian ini meliputi semua Pelaku UKM (Usaha Kecil Menengah) di Kota Surabaya yang masih aktif usahanya. Data dari Dinas Koperasi menunjukkan bahwa Sentra UKM Kota Surabaya, terdapat 755 Unit Usaha yang tersebar di  kota Surabaya. Sampel penelitian ini diambil dengan teknik Non probability Sampling yaitu secara purposive dengan memilih pemilik atau pengelola UKM yang ditetapkan sebagai berikut: a. UKM (Usaha Kecil Menengah) yang bergerak dibidang Manufactur dan (b) UKM yang telah beroperasi selama minimal 2 (dua) tahun. Besarnya sampel penelitian ini ditentukan sebanyak 75 Usaha Mikro Kecil yang bergerak dibidang produksi di Kota Surabaya.

## Variabel penelitian
Variabel penelitian ini terdiri dari variable Orientasi Wirausaha (X-1), variable Orientasi Pasar (X-2) dan variable Kinerja Perusahaan (Y).
Variabel  Orientasi Wirausaha (X1) menggambarkan tujuan dari suatu perusahaan untuk digabungkan dalam “kesempatan membuka pasar baru, pembaharuan dari operasi pasar yang sudah ada (holt and Ketchen, 2001). Memperkenalkan nilai-nilai seperti menjadi sangat proaktif terhadap kesempatan pasar, toleransi terhadap resiko, dan menerima terhadap inovasi (Matsuno, et al, 2002), dimensi orientasi Wirausaha yang digunakan dalam studi ini dikembangkan berdasarkan pendapat atau konsep-konsep yang dikembangkan Miller (1983); dan Covin N. Slevin (1989), sehingga indikator variabel orientasi wirausaha dalam penelitian ini meliputi (a) Inovasi (b) Proaktif, (c) Keberanian dalam mengambil resiko dan (d) Mengelola Resiko.
Variabel Orientasi Pasar (X-2) adalah tingkat responsif perusahaan terhadap target pasar. Pasar menjadi pusat perhatian manajemen dalam membangun strategi pemasaran, membangun keunggulan bersaing, mengembangkan inovasi, mengidentifitasi kebutuhan dan keinginan pelanggan dan memonitor pesaing, melalui orientasi pelanggan, tingkat orientasi bersaing dan tingkat koordinasi antar fungsi usaha kecil mikro di Surabaya.
Orientasi pasar diukur berdasarkan instrumen yang dikembangkan oleh Narver and Slater (1990); Han et al. (1998); Zhou at al (2005) bahwa Orientasi Pasar adalah suatu konsep multi dimensional yang dapat dirumuskan melalui dimensi-dimensi : Orientasi Pelanggan, Orientasi Pesaing, Koordinasi Antar fungsi, dan Pembelajaran Pada Pelanggan
Variaberl Kinerja Perusahaan (Y) yaitu hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau kelompok orang dalam organisasi, sesuai dengan wewenang dan tanggung jawab masing-masing dalam rangka mencapai tujuan (Ardiana, 2007). Kinerja, adalah  hasil kerja yang dapat dicapai oleh seseorang atau kelompok orang dalam organisasi dan merupakan sarana penentu dalam suatu proses untuk mencapai tujuan organisasi. Kinerja organisasi harus dapat diukur berdasarkan ukuran tertentu dan dalam kesatuan waktu.
Indikator kinerja meliputi keuntungan, kondisi keuangan, hasil produk, mampu bersaing, jumlah pelanggan yang dimiliki, dan jumlah penjualan,
Dari hasil korelasi product moment Pearson , diketahui bahwa semua item pertanyaan pada kuesioner mempunyai kore- lasi yang signifikan pada tingkat kesalahan sebesar 5% (sig<0.05), sehingga dapat dikatakan semua item pertanyaan adalah valid.
Hasil uji reliabilitas dengan uji cronbach alpha ( α ) pada penelitian ini menunjukkan bahwa seluruh variabel penelitian adalah reliable, karena seluruh nilai koefisien alpha dari masing-masing variabel penelitian lebih besar dari yang distandartkan (0,6), dan nilai corrected item total correlation dari seluruh item pertanyaan lebih besar dari 0,3, sehingga masing-masing item pertanyaan pada instru- men pengukuran dapat digunakan.
Sumberdata yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diambil melalui survey dengan instrumen kuesioner yang di desain berdasarkan indikator dari masing-masing variabel dengan melakukan uji validitas dan reliabilitas terlebih dahulu, sedangkan analisa statistik dilakukan dengan menggunakan bantuan software SPSS versi 18 antara lain Koefisien Korelasi untuk mengetahui hubungan antara masing-masing Variable X dan Y atau hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat, Analisis Regresi digunakan untuk mengetahui hubungan sebab akibat ( Causal) , dan Uji F serta uji-t digunakan untuk menguji hipotesis yang telah dirumuskan dalam penelitian ini.

## Hasil Penelitian dan Pembahasan
Hasil analisis diskripsi dilakukan penulis untuk mengetahui sampai seberapa orientasi wirausaha telah dilakukan oleh UMKM dalam rangka meningkatkan kinerja usaha mereka. Hasil analisis antara lain adalah sebagai berikut:

## Hasil analisis Diskriptif
Hasil analisis Diskriptif dalam penelitian ini menunjukkan bahwa responden yang terdiri dari pemilik atau pengelola UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah)
di Kota Surabaya telah melaksanakan usahanya dengan strategi orientasi wirausaha dengan kategori tinggi yaitu sebanyak 57,33% responden, namun ada juga yang menggunakan orientasi wirausaha dalam kategori sedang yaitu ada sekitar 22,67%  serta sisanya (20%) dalam kategori Sangat tinggi, hal ini menunjukkan bahwa UMKM di Kota Surabaya telah menjalankan perusahaanya dengan mengadakan inovasi, selalu bertindak secara Proaktif sehingga dapat meraih kinerja yang lebih tinggi, disamping itu UMKM juga memiliki keberanian dalam mengambil resiko dan Mengelola Resiko yang dihadapi oleh perusahaan mengingat persaingan usaha di Surabaya sangat ketat sehingga kemampuan wirausaha mereka sangat di perlukan.
Sedangkan UMKM yang menjalankan usahanya dengan orientasi pasar termasuk dalam kategori tinggi ada sekitar 61,33% dan sekitar 36% menjalankan usahanya dengan orientasi pasar dalam kategori Sedang dan hanya 1% yang masuk dalam kategori Sangat Tinggi. Ini berarti bahwa mereka menganggap bahwa pasar merupakan suatu strategi yang harus di lakukan mengingat banyak perusahaan yang mengaku kendala utama dalam mengembangkan usahanya adalah pasar, namun kalau dari pengamatan orientasi wirausaha masih mendominasi sebagai strategi yang lebih diperhatikan oleh UMKM di Kota Surabaya.
Kinerja Perusahaan yang di ukur melalui indikator keuntungan, kondisi keuangan, hasil produk, mampu bersaing, jumlah pelanggan yang dimiliki, dan jumlah penjualan juga telah di respon oleh responden, dimana dari 75 UMKM ada sekitar 53,33% telah meraih kinerjanya dalam kategori tinggi, dan sekitar 45,34%% dari mereka meraih kinerja dalam kategori cukup, ini berarti UMKM di Surabaya telah mencapai kinerja dengan cukup sehingga masih perlu di tingkatkan mengingat persaingan yang semakin ketat terlebih dalam mempersiapkan diberlakukannya Masyarakat Ekonomi Asea (MEA) sehingga mendapatkan keuantungan yang lebih besar dan bisa eksis dalam menghadapi peresaingan.

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya

## Analisis Regresi
Analisis regresi digunakan untuk mengetahui sampai seberapa pengaruh variabel bebas atau X terhadap variabel terikat (Y). Dalam penelitian ini analisis regresi yang digunakan adalah analisis regresi berganda seperti yang telah di lakukan dengan menggunakan bantuan program SPSS versi 18, dan hasilnya dapat dilihat seperti pada tabel 1.
Tabel 1 menunjukkan hasil analisis regresi berganda yaitu besarnya pengaruh variabel strategi orientasi wirausaha dan strategi orientasi Pasar terhadap Kinerja Perusahaan, dimana hasil perhitungan regresi berganda dapat dirumuskan dalam persamaan sebagai berikut:
Y  =  a  +  b1 X1  +  b2 X2 Sehingga Y  = 0,930 + 0,558 + 0,121 Dimana:  a  = Bilangan konstanta yaitu sebesar 0,930 b 1. X 1 = Koefisien regresi untuk X 1 yaitu sebesar 0,558 b 2. X 2 = Koefisien regresi untuk X 2 yaitu sebesar 0,121
Berdasarkan persamaan regresi diatas maka dapat diinterpretasikan bahwa a atau bilangan konstan sebesar 0,930 menunjukkan bahwa apabila UMKM di kota Surabaya tidak melaksanakan strategi orientasi Wirausaha dan orientasi Pasar maka UMKM di kota surabaya akan memiliki kinerja sebesar 0,930, hal ini menunjukkan bahwa kinerja perusahaan sudah termasuk cukup tinggi namun perlu dioptimalkan dengan ubaya salah satunya adalah menerapkan strataegi orientasi wirausaha dan orientasi pasar dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat.
Nilai koefisien regresi untuk Orientasi Wirausaha sebesar 0,558, artinya bahwa variabel orientasi wirausaha  berpengaruh terhadap kinerja, dimana jika orientasi wirausaha ditingkatkan 1 (satu) satuan maka kinerja UMKM di kota Surabaya akan meningkat sebesar 0,558.
Sedangkan nilai koefisien regresi untuk Strategi orientasi Pasar sebesar 0,121 menunjukkan bahwa variabel orientasi Pasar berpengaruh terhadap kinerja UMKM di Kota Surabaya, dengan demikian dapat dikatakan bahwa apabila strategi berorientasi Pasar
ditingkatkan 1 (satu) satuan maka kinerja UMKM di kota Surabaya akan meningkat sebesar 0,121, nilai ini memang lebih kecil dari pada orientasi wirausaha namun juga harus mendapatkan perhatian dari UMKM mengingat faktor pasar adalah merupakan hal yang penting dalam kelangsungan hidup perusahaan.
Tabel 1 Hasil Analisa Regresi
Sumber : Data Primer

## Analisa Korelasi Parsial
Tabel 2 juga menunjukkan angka hasil Korelasi partial (r) dimana angka korelasi untuk variable  Orientasi wirausaha sebesar 0 .667 menunjukkan hubungan yang cukup erat dengan kinerja perusahaan, sedangkan nilai korelasi antara variable orientasi pasar dengan kinerja sebesar 0.149 menunjukkan ada hubungan walaupun agak lemah. Dengan demikian bahwa variabel orientasi wirausaha memiliki hubungan yang lebih erat dengan kinerja perusahaan jika dibandingkan dengan variabel orientasi pasar ini kemungkinan karena pemilik atau pengelola UMKM dengan sekala kecil memang lebih memerlukan pengetahuan dan kemampuan di berbagai bidang terutama dalam hal berinovasi, Proaktif,  Keberanian dalam mengambil resiko dan Mengelola Resiko,  dari pada hanya sekedar memasarkan produk yang dihasilkannya.

## Tabel 2
Hasil Analisis Korelasi Parsial
Model Correlations Zero-order Partial Part Wirausaha .725 .667 .610 Pasar .405 .149 .102 Sumber: Data Primer Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B  Std. Error Beta (Constant)  .930 .337 2.759  .007 Wirausaha  .558 .074 .676 7.591  .000 Pasar .121 .095 .114 1.276  .206

## Analisa Koefisien Determinasi
Tabel  3  juga menunjukkan nilai analisa Koefisien determinasi yaitu untuk mengetahui peranan variabel Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar terhadap Kinerja Perusahaan.
Tabel 3 Korelasi Berganda
Sumber: Data Primer
Tabel  3  menunjukkan bahwa nilai R (Korelasi Berganda) sebesar 0,732 ini artinya bahwa antara variabel Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar bersdama-sama memiliki hubungan yang erat dengan Kinerja perusahaan, disamping itu variabel Orientasi Wirausaha dan orientasi pasar memiliki peran yang cukup bersar, disamping itu analisa determinasi mendapatkan angka sebesar 0.535 atau 53,50% ini berarti sumbangan variabel orientasi wirausaha dan orientasi pasar sebesar 46,50% dari variabel lain selain orientasi wirausaha dan orientasi pasar.

## Pengujian Hipotesis
Hipotesis yang telah di rumuskan dalam penelitian ini telah dibuktikan melalui data yang terkumpul dan dianalisa dengan menggunakan bantuan Program SPSS versi 18 dengan teknik analisa uji-F dan uji-t.
Tabel 4

## Hasil Analisis Korelasi Berganda
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 6.552 2  3.276  41.499  .000 b Residual 5.684 72 .079 Total 12.235 74
a. Dependent Variable: Kinerja b. Predictors: (Constant), Pasar, Orwin
Untuk menguji model dalam penelitian ini telah ditunjukkan oleh nilai uji-F, seperti yang dapat dilihat pada tabel 4  bahwa Variabel Orientasi wirausaha dan orientasi pasar secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
kinerja perusahaan hal ini dapat dilihat dari nilai uji F sebesar 41,499 dengan nilai signifikansi sebesar 0,00 yang lebih kecil dari nilai alfa sebear 0,05 ini artinya bahwa model yang di rumuskan dapat diterima.
Sedangkan  untuk menguji hipotesis 1 yang menyatakan bahwa Orientasi Wirausaha berpengaruh signifikan terhadap Kinerja Perusahaan di terima karena yang nilai alfa sebesar 0,00 yang menunjukkan nilai lebih kecil dari pada nilai alfa 0,05.  Sedangkan hipotesis ke-2 yang menyatakan bahwa Orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap kinerja perusahaan di tolak karena nilai probability signifikansi menunjukkan angka sebesar .206 yaitu lebih besar dari nilai alfa sebesar 0,05.
Hipotesis ke-3 yang menyatakan bahwa Orientasi Wirausaha berpengaruh paling dominan terhadap Kinerja Perusahaan di terima karena angka Standardized Coefficients Beta menunjukkan angka yang paling besar yaitu sebesar 0.676 dibandingkan dengan nilai dari Orientasi Pasar sebesar 0.114

## PEMBAHASAN
Berdasarkan hasil analisis data dalam penelitian ini menunjukkan bahwa hipotesis yang menyatakan bahwa orientasi wirausaha berpengaruh signifikan terhadap kinerja Usaha Mikro Kecil di Kota Surabaya terbukti kebenarannya, sehingga hipotesis diterima, hal ini berarti hasil penelitian ini mendukung hasil penelitian terdahulu yang telah dilakukan oleh beberapa peneliti seperti hasil penelitian dari Eryanafita Ismawanti (2008) yang menguji pengaruh variabel Orientasi Wirausaha dan Kreativitas Program Pemasaran terhadap Kinerjam dimana hasilnya menunjukkan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara Orientasi Wirausaha terhadap Kinerja. Selain itu hasil penelitian ini juga mendukung hasil penelitianya Alimudin (2014) yang menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara orientasi wirausaha terhadap kinerja Usaha Kecil Menengah. Hal ini berarti bahwa  UMKM di Kota Surabaya dapat mengembangkan usahanya melalui strateginya dengan orientasi wirausaha dengan strategi ini UMKM harus
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of Estimate R Square Change 1 .732 a .535 .523 .28096 .535

## Pengaruh Strategi Orientasi Wirausaha dan Orientasi Pasar Pengaruhnya Terhadap Kinerja Perusahaan UMKM di Kota Surabaya
selalu berinovasi dalam pengembangan produknya dan menjalankan usahanya, lebih berani mengembangkan bisnisnya dan tidak takut  terhadup resiko yang akan dihadapinya mengingat pertumbuhan pesaing yang semakin ketat terlebih lagi jika nanti di berlakukannya Masyarakat MEA di akhir tahun 2015.
Sedangkan hipotesis yang kedua dalam penelitian ini telah dibuktikan ditolak yaitu variabel  strategi pemasran yang berorientasi wirausaha berpengaruh tidak signifikan terhadap kinerja Usaha Kecil Mikro di Kota Surabaya, dengan demikian bahwa penelitian tidak mendukung hasil penelitiannya Han et al. (1998), zhou et al. (2005), dalam penelitiannya  menyimpulkan bahwa orientsi pasar berpengaruh signifikan terhadap Kinerja perusahaan. temuan ini didukung oleh Kumar, Subramanian dan  Strandholm, (2001) yang menyatakan bahwa orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap kinerja perusahaan. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa UMKM di Kota Surabaya juga perlu melakukan strategi yang berorientasi terhadap pasar walaupun tidak urgen namun orientasi pasar ini penting ketika UMKM telah memiliki produk dan usaha yang semakin berkembang maka perluasan pasar tentu sangat di perlukan.

## SIMPULAN DAN SARAN
Usaha Mikro Kecil dan Menengah di Kota Surabaya menjalankan usahanya dengan Orientasi Wirausaha dengan kategori tinggi dan orientasi pasar dengan kategori yang cukup tinggi,  sedangkan jika dilihat dari kinerja perusahaan kebanyakan dari mereka telah mencapai kinerja dengan tingkatan cukup tinggi. Untuk itu jika dikaitkan antar variable maka  Variabel orientasi Wirausaha dan orientasi Pasar secara bersama-sama berpengaruhsignifikan terhadap Kinerja Perusahaan  Usaha Mikro Kecil di Kota Surabaya, namun secara partial Variabel orientasi Wirausaha berpengaruh signifikan namun orientasi Pasar berpengaruh tidak signifikan terhadap Kinerja Perusahaan. Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa Orientasi Wirausaha  berpengaruh signifikan terhadap kinerja Perusahaan di
terima namun  Orientasi pasar berpengaruh tidak signifikan terhadap kinerja UMKM di Kota Surabaya.
Bersasarkan temuan dalam kesimpulan di tulis diatas maka saran yang dapat disampaikan adalah UMKM di Kota Surabaya hendaknya menjalankan usahanya dengan menggunakan orientasi Wirausaha, karena dengan strategi ini perusahaan bisa mencapai Kinerja yang optimal, sehingga perusahaan akan terus berlangsung dan bisa berkembang. Disamping itu UMKM juga hendaknya  juga berorientasi pasar sehingga dapat meningkatkan kinerja dan memiliki daya saing tinggi terutama dalam menghadapi diberlakukannya Masyarakat Ekonomi Asean.

## DAFTAR PUSTAKA
Agustinus, Sriwahyuni (1995), Manajemen Strategi, Pengantar berpikir strategi, Penerbit Binarupa Aksara, Jakarta
Ardiana, Subaedi, Yanti 2007, “Kompetensi SDM UKM dan Pengaruhnya Terhadap Kinerja UKM” Jurnal Manajemen Petra Vol.  Universitas Petra Surabaya
Alimudin, Arasy, 2014, Pengaruh Orientasi Wirausaha terhadap Keuanggulan Bersaing dan Kinerja Usaha Kecil Sektor Perdagangan Di Kota Surabaya, Journal fe Unsoed Vol 1, No 1 (2014 ): Fakultas Ekonomi & Bisnis Universitas Soedirman, Porwokerto .
As’ad, M. 1998. Seri Ilmu Sumber Daya Manusia: Psikologi Industri. Yogyakarta: Liberti Yogyakarta.
Baird, Lloyd, (1986), Managing Performance, John Wileyd Son, Inc., New York.
Braman Setyo. Dinkop., 2008. http : //www.diskopjatim.go.id
Craven, D.W. 1996, Pemasaran Strategis, Edisi Keempat, Terjemahan, Penerbit Erlangga, Jakarta.
Covin J.G. dan Slevin, D.P. 1989, A conceptual Model of Entreprenuership as firm behaviour: Theory and Practice, Fall, pp 7-25
Debbie Liao and Philip Sohmen, 2001, “The Development of Modern Entreprenuership in China”, Stanford Journal of East AsiaAffair, Vol 1, 2001.
Eryanafita Ismawanti, 2008, Analisis Faktor- fasktor yang Mempengaruhi Kinerja
Pemasaran dengan Faktor Lingkungan Sebagai Variabel Moderate, Semarang: Program Studi Magister Manajemen Universitas Diponegoro
Gibson,James, L Ivanccevich, John M. Donnely, 1999, Organisasi: Perilaku Struktur dan Proses” Edisi 6.54,
Semarang Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Han, Jin, K, Namwoon Kim, and Rajendra K. Srivastava, 1998, Market Orientation and Organizational Performance in Innovation and Missing Link, Journal of Marketing, Vol 62 (Oktober), pp 30-45
Hill, Jimmy dan Jones, 1998, “A qualitative approach to developing small firm marketing planning competencies”, Qualitative Market Research: An International Journal, Vol.2, No.3, p.117
Hisrich. R.D, Peters, MP. 1995, ”Entrepenue- rship” Chicago, Irwin D. Publisher
Kizner, I.M. 1973. Competition and Entrepreneurship. Chicago: University of Chicago Press.
Kotler Philip, Swee Hoon Ang, Siew Meng Leong, and Chin Tiong Tan, 2004, Marketing Management: An Asian Perspective, Third Edition, Alih Bahasa Zein Isa, New Jersey, Pearson Education. Inc.
Lamb, Charles W, Joseph F. Hair, Carl McDanniel, 2001,” Pemasaran” Buku Satu (Alih Bahasa David Octarevia), Jakarta, Penerbit Salemba Empat.
Lumpkin, G. T., dan Dess, G. G., 1996, “Clarifying the Entrepreneurial Orientation Construct and Linking it to Performance”, Academy of Management Review , Vol. 21 (1), p. 135-172.
Matsuno, Ken; Mentzer, John T.; Ozmoser, Aysegul (2002) “The Effect of Entrepreneurial Proclivity and Market Orientation on Business Performance”.
Journal of Marketing, vol 66, isuue 3, p 18-32.
McCarthy, Jerome E & Wiliam D. Perreault, Jr.(1990).
Basic Marketing, aManagerial Approach, 10 th ed., Homewood, IL: Irwin.
Miles, Morgan, Joe Giglierano, Rob Vitale,
2003 “Entreprenurial Orientation, Market Orientation, and Performance In Established And Startup Firm, www.cob.sjsu.edu/facstaff/giglie_i/Rese arch/Sympap2003
Murphy, Gregory B., Jeff W. Trailer and Robert C. Hill Journal of Business Research , 1996, vol. 36, issue 1, pages 15-23
Narver, J.C. dan  Slater, SF, 1990, The Effect of Market Orientation on Business Profitability, Jurnal of <arketing, 54 (Oktober). Pp 20-25
Naman, J. L., & Slevin, D. P. (1993).
Entrepreneurship and the concept of fit: A model and empirical tests. Strategic Management Journal, 14, 137-153.
Nawawi. 1997. Metode Penelitian Sosial. Jakarta: Rineka Cipta.
Pelhan, Alfred M., & Wilson David T., 1996.”
A. Longitudinal Study of the market Structure, firm structure, strategy, and Market Orientation Culture
Sexton, D.L. Upton, N.B., Wacholtz, L.E. & McDouglass, P.P. l997, Learning needs ofgrowth-orientated entrepreneurs,
Journal of Business Venturing, 12, 1-8.
Simamora, Henry, (2001), Manajemen Sumber Daya Manusia, Cetakan ke-3, STIE YKPN, Yogyakarta
Slater, F. Stanley dan John C. Narver, 1990, “Market Orientation and the Learning Organization”, Journal of Marketing , Vol.59.
Stanton, J William, 1984, Prinsip Pemasaran, Jakarta: Penerbit Erlangga
Sedarmayanti, 2001, Sumberdaya Manusia dan Produktivitas Kerja , Jakarta:
Mandar Maju
Susilo, Sri dan Krisnadewa, P Didit,  2007, Strategi Bertahan Industri Pasca Gempa Bumi di Yogjakarta, Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol 9 (Juni).
Zikmund, William G., Michael D’Amico,.
1989, Marketing, United States: John Wiley & Sons Inc,
Zhou, Kevin Zheng, Chi Kin Yim, and David K. Tse, 2005,  The Effect of Strategic Orientations  on  Technologyand  Ma rket Based Breakthrough Innovations, Journal of Marketing , Vol.69, April, pp.42-60
…….  Biro Pusat Statistik, 2006, Perusahaan Mikro dan Kecil , Biro Pusat Statistik,
........  IUndang-undang No. 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah