## KAJIAN OPTIMASLISASI KINERJA PEMASARAN MENGGUNAKAN MODEL SELLING-IN
(Studi Kasus Pada Outlet UKM ‘Marning JOSSS’ di Kabupaten Rembang)
Maslichan, Siti Alliyah STIE YPPI Rembang lichanmas@gmail.com
The study entitled the study of marketing performance optimization using a selling-in model (a case  study  at  the  'Marning  Josss'  UKM  outlet  in  Rembang  Regency)  aims  to  create  a  new selling-in model by taking into account the selling-in factors that are expected to improve the company's sales performance. The expected target in this research is to get a concrete picture of  the  marketing  performance  improvement  strategy  of  Marning  Josss  UKM  Outlets  in Rembang Regency, which will be used as a reference for business improvement in developing UKM.  The  study  population  included  all  Marning  Josss  UKM  Outlets  in  Rembang  Regency. Determination of the sample in this study was carried out using a random sampling technique that  was  purposive  in  choosing  Marning  Joss  UKM  Outlets  with  established  criteria,  which were spread in Kaliori District, Rembang District, Lasem District, Sluke District, Kragan District, Sarang  District,  Sulang District,  Sale  District,  Sedan District,  Pamotan District, Pancur District, Gunem District, Bulu District  and Sumber District. The respondents were managers or Outlet owners who sold Marning Josss UKM products. The analysis technique used in this study is a model of causality or influence and relationships. The analytical tool used in processing data to test the proposed hypothesis is to use the UKM (Structural Equation Model) which is operated through  the  AMOS  (Analysis  of  Moment  Structure)  program.  The  results  showed  that  the selling-in  performance  could  only  have  a  direct  effect  on  improving  the  marketing performance of the 'Marning JOSSS' UKM Outltet in Rembang district if there was an increase in customer relationships and good communication
Keywords : Marketing Performance, Selling-in

## ABSTRAK
Penelitian  berjudul  kajian  optimaslisasi  kinerja  pemasaran  menggunakan  model selling-in (studi  kasus  pada  outlet  ukm  ‘Marning  Josss’  di  Kabupaten  Rembang) bertujuan  untuk membuat  model selling-in yang  baru  dengan  memperhatikan  faktor-faktor selling-in yang diharapkan dapat meningkatkan kinerja penjualan perusahaan. Target yang diharapkan dalam penelitian  ini  adalah  didapatkan  gambaran  kongkrit  strategi  peningkatan  kinerja  pemasaran Outlet UKM Marning Josss di Kabupaten Rembang yang akan digunakan sebagai acuan untuk peningkatan usaha dalam pengembangan UKM. Populasi penelitian ini meliputi semua Outlet UKM Marning Josss di Kabupaten Rembang. Penentuan sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan  teknik random  sampling secara purposive yaitu  memilih Outlet UKM  Marning  Joss dengan  kriteria  yang  ditetapkan,  yang  tersebar  di  Kecamatan  Kaliori,  Kecamatan  Rembang, Kecamatan  Lasem,  Kecamatan  Sluke,  Kecamatan  Kragan,  Kecamatan  Sarang,  Kecamatan Sulang,  Kecamatan  Sale,  Kecamatan  Sedan,  Kecamatan  Pamotan,  Kecamatan  Pancur, Kecamatan Gunem, Kecamatan Bulu dan Kecamatan Sumber. Yang menjadi responden adalah manajer  atau  pemilik Outlet yang  menjual  produk  UKM  Marning  Josss.  Tehnik  analisis  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  model  kausalitas  atau  pengaruh  dan  hubungan.  Alat analisis yang digunakan dalam mengolah data untuk menguji hipotesis yang diiajukan adalah dengan  menggunakan  SEM  ( Structural  Equation  Model )  yang  dioperasikan  melalui  program
ISSN (Print): 2442-885X ISSN (online): 2656-6028
AMOS  ( Analisis  of  Moment  Structure ).  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  kinerja selling-in hanya bisa berpengaruh langsung pada peningkatan kinerja pemasaran Outltet UKM ‘Marning JOSSS’ yang ada di kabupaten Rembang kalau ada peningkatan hubungan dengan pelanggan serta komunikasi yang baik Kata kunci : Kinerja Pemasaran, Selling-in

## PENDAHULUAN
Outlet merupakan  salah  satu  saluran  yang  harus  selalu  kita  bina  karena  menentukan kesuksesan  suatu  perusahaan  dalam  memasarkan  produknya.  Sehingga  banyak  perusahaan yang berlomba-lomba memasarkan langsung ke outlet karena dipandang jangkauan lebih luas dan  langsung  pada  target  pelanggan.  Saluran  distribusi  yang  baik  memberikan  dampak  yang besar  bagi  pemasaran  suatu  produk.  Hubungan  antara  perusahaan, outlet dan  konsumen merupakan suatu rangkaian variabel yang menarik untuk diteliti. Ketiga variabel tersebut perlu diperhatikan sebagai langkah strategis yang menguntungkan. Sebagaimana yang disampaikan Ferdinand  dalam  Edo  (2008).  Hubungan  distributor  dan outlet potensial  merupakan  pilihan strategi  yang  tepat  dan  terarah,  mana  kala  beban  dan  tugas  serta  fungsi  distributor,  yaitu menyalurkan  atau  mendistribusikan  produk  yang  dihasilkan  para  distributor  kepada  para pelanggan setia dan potensial mereka.
Pada  umumnya,  kemacetan  dalam  mendistribusikan  barang-barang  dan  jasa  banyak menimbulkan  kesulitan  baik  dipihak  konsumen  maupun  produsen.  Kesulitan  yang  terjadi  di pihak produsen meliputi terganggunya penerimaan penjualan sehingga target penjualan yang telah  ditentukan  tidak  dapat  terpenuhi.  Hal  ini  menyebabkan  arus  pendapatan  yang dibutuhkan  oleh  perusahaan  untuk  melangsungkan  kontinuitasnya  tidak  dapat  diharapkan. Sedangkan  kesulitan  yang timbul  dipihak konsumen akan menyebabkan  tendensi  harga  yang meningkat terjadi akibat berkurangnya barang yang ditawarkan dipasar. Oleh karena itu sangat tepat  apabila  perusahaan  memahami  kebijakan  distribusi  terutama  yang  menyangkut pemilihan  saluran  distribusi  dan  penentuan  distribusi  fisik.  Didalam  menyalurkan  barang- barang  kepada  konsumen,  produsen  memilih  beberapa  alternatif  yang  terjadi,  misalnya menyalurkan  langsung  kepada  konsumen  atau  melalui  lembaga  niaga  perantara.  Sistem distribusi langsung dari produsen ke konsumen memungkinkan perusahaan untuk menguasai distribusi  barang-barang  sepenuhnya.  Namun  konsekuensinya,  biaya  sistem  ini  adalah  lebih besar jika dibandingkan dengan sistem distribusi yang tidak langsung.
Saat  ini  semua  aktifitas  bisnis  memiliki  kewajiban  mendedikasikan  untuk memaksimalkan  nilai  pada  pelanggan.  Hal  tersebut  berlaku  manakala  produk  dituntut  aspek diferensiasi atas  nilai yang diberikan oleh perusahaan dibandingkan nilai yang diberikan oleh para pesaing. Di lain pihak, hubungan dengan pelanggan merupakan faktor kunci yang mampu mendorong  faktor  perusahaan.  Morgan  dan  Hunt  (1994)  menyatakan  hubungan  yang  baik yang  berhasil  dibangun  oleh  suatu  perusahaan  dengan  para  pelanggannya  dapat meningkatkan  kemampuan  perusahaan  tersebut  dalam  menghadapi  kompetisi  global.
Disamping  itu  kreativitas  program  pemasaran  juga  sangat  diperlukan  dalam  meningkatkan kinerja pemasaran.
Usaha  kecil  menengah  yang  merupakan  salah  satu  usaha  yang  mampu  bertahan  saat krisis  perlu mendapat  perhatian  khusus  untuk meningkatkan  pendapatannya, karena  saat  ini usaha-usaha  tersebut  mengalami  penurunan  pendapatan  dikarenakan  persaingan  yang semakin ketat antar produk maupun antar outlet yang menjadi saluran akhir dari UKM. Salah satu UKM yang ada di Kabupaten Rembang adalah UKM Marning Josss. Marning Josss sebuah UKM  yang  bergerak  dibidang  pengolahan  jagung  menjadi  produk  makanan  ringan  seperti emping jagung dan marning dengan berbagai variasi rasa.
Meskipun  dalam  beberapa  tahun  terakhir  perkembangan  UKM  Marning  Josss mengalami  penjualan  terus  meningkat,  namun  namanya  masih  kalah  dengan  produk  olahan dari jangung dari daerah lain. Secara umum UKM memiliki beberapa kelemahan antara lain: 1) masih  lemah  dalam  persaingan;  2)  keterbatasan  mengakses  pada  lembaga  keuangan;  3) keterbatasan dalam menjangkau harga sumberdaya energi; 4) keterbatasan teknologi; 5) biaya produksi  yang  kurang  efisien;  6)  adanya  pengaruh  faktor  ekonomi,  seperti  kebijakan pemerintah  tentang  fiskal  dan  moneter;7)  kemampuan  manajerial  yang  terbatas;  8)  proses produksi yang kurang baik;9) keterbatasan dalam menjual atau memasarkan produk; dan 10) bahan baku yang sulit dijangkau (Irjayanti dan Aziz, 2012). Melihat hal tersebut perlu adanya inovasi  penjualan  atau  strategi  penjualan  untuk  mampu  bersaing.  Salah  satu  strategi  yang dilakukan  adalah  dengan  memperbaiki  kinerja  manajemen  outlet  dan  manajemen  tenaga penjualannya.  Sebagaimana  yang  dikatakan  Ferdinand  (2004)  ada  sebuah  harapan  dengan perbaikan kinerja selling-in akan dapat meningkatkan kinerja pemasarannya.

## TINJAUAN PUSTAKA

## Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  merupakan  faktor  yang  seringkali  digunakan  untuk  mengukur dampak  dari  strategi  yang  digunakan  oleh  sebuah  perusahaan,  strategi  perusahaan  pada umumnya  selalu  diarahkan  untuk  menghasilkan  kinerja  pemasaran  yang  unggul.  Kinerja pemasaran konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu perusahaan. Setiap perusahaan berkepentingan  untuk  mengetahui  prestasinya  sebagai  cermin  dari  keberhasilan  usahanya dalam  persaingan  pasar.  Slater  dan  Narver  (1995)  menggambarkan  hasil  dari  penerapan strategi  perusahaan  diantaranya  berupa  kepuasan  konsumen,  kesuksesan  produk  baru, peningkatan penjualan, dan profitabilitas perusahaan.
Keats  (1998)  mengatakan  kinerja  pemasaran  juga  dikatakan  sebagai  kemampuan organisasi  untuk  mentransformasikan  diri  dalam  menghadapi  tantangan  dari  lingkungan dengan  perspektif  jangka  panjang.  Penilaian  kinerja  menjaga  bagian  dari  upaya  perusahaan dalam  melihat  kesesuaian  strategi  yang  diterapkannya  dalam  menghadapi  perubahan- perubahan lingkungan. Lingkungan memang telah menjadi bagian penting dari perusahaan dan
merupakan  hal  yang  sulit  untuk  dirubah  oleh  perusahaan  tersebut.  Perusahaan  hanya  dapat mengenalinya untuk kemudian mengelola dengan baik sehingga dapat memberi manfaat bagi perusahaan.
Kinerja  pemasaran  merupakan  konstruk  yang  umum  digunakan  untuk  mengukur dampak  penerapan  strategi  perusahaan.  Namun  demikian,  masalah  pengukuran  kinerja menjadi  permasalahan  dan  perdebatan  klasik  karena  sebagai  sebuah  konstruk,  kinerja pemasaran  bersifat  multidimensional  yang  mana  di  dalamnya  termuat  beragam  tujuan  dan tipe  organisasi.  Oleh  karena  itu  kinerja  sebaiknya  diukur  dengan  menggunakan  berbagai kriteria  pengukuran  sekaligus  ( multiple  measurement ).  Menurut  Prasetya  (2002)  jika menggunakan  pengukuran  dengan  kriteria  tunggal  ( single  measurement )  maka  tidak  akan mampu  memberikan  pemahaman  yang  komprehensif  tentang  bagaimana  kinerja  suatu perusahaan itu sesungguhnya.
Selling-in
Dewasa  ini  perkembangan  kinerja selling-in dan  kaitanya  dengan  strategi  pemasaran telah  menjadi  pusat  perhatian  dan  perkembangan  dalam  berbagai  prespektif.  Menurut Ferdinand  (2004)  pada  dasarnya  mempelajari  dan  memahami selling-in merupakan  langkah awal  menuju  pengembangan  strategi  dan  taktik  pemasaran  yang  lebih  efektif.  Sasaran kegiatan selling-in adalah  terjadinya  transaksi  intermediaries  yaitu  diterimanya  produk  oleh pelanggan untuk dipajang di outlet pelanggan dan dijual pada konsumen akhir (Augusty, 2004).
Susanto  dan  Faiz  (2006)  telah  menjelaskan  bahwa  strategi  saluran  distribusi  ( strategic ghanel  design )  yang  dipilih  dan  ditetapkan  oleh  suatu  perusahaan  dapat  dijadikan  sebagai senjata dalam menghadapi tingkat persaingan yang semakin tinggi. Bagi perusahaan besarnya selling-in merupakan salah satu ukuran keberhasilan perusahaan yang bersangkutan (Sunaryo, 2002).  Salah  satu  hal yang  perlu  oleh  perusahaan  dalam  menghadapi  persaingan  bisnis  yang selalu bergerak dinamis adalah mempertahankan para pelanggan dan ancaman para pesaing.
Menurut  Ferdinand  (2004)  ada  dua  cara  untuk  menaikkan selling-in ,  yaitu  secara horizontal  dan  vertikal.  Peningkatan  penjualan  secara  horizontal  berbasis  pada  kenaikan penjualan  yang  dikarenakan  adanya  penambahan outlet baru  ( new  open  account )  yang sebelumnya  belum  pernah  terlayani.  Semakin  rapat penyebaran  produk  yang telah  tergarap, maka  semakin  sulit  bagi  perusahaan  untuk  meningkatkan selling-in nya  secara  horizontal. Peningkatan selling-in secara vertikal berbasis pada peningkatan penjualan yang dikarenakan adanya  penambahan  item  produk  yang  dijual  di outlet yang  telah  ada,  atau  peningkatan penjualan yang disebabkan adanya ketersediaan barang secara lengkap pada outlet yang telah digarap.
Berdasarkan penelitian Rusdarti (2004:22) pelayanan outlet merupakan salah satu faktor kunci  bagi  keberhasilan  distributor  dalam  melakukan selling-in dan  tidak  dapat  di  pungkiri dalam  dunia  bisnis  saat  ini,  karena  tidak  ada  yang  lebih  penting  lagi  bagi  sebuah  perusaan kecuali menempatkan masalah kepuasan dan loyalitas terhadap konsumen melalui pelayanan
sebagai salah satu komitmen bisnisnya. Jika pelayan yang diberikan kepada konsumen itu baik dan memuaskan maka berpengaruh positif terhadap kinerja selling-in , begitu pula sebaliknya. Jadi pelayanan outlet mempunyai andil dan peran terhadap kinerja selling-in . Ada empat faktor yang  mempengaruhi  kinerja selling-in yaitu  hubungan  dengan outlet ,  kunjungan,  komunikasi dan brand produk.
1. Hubungan dengan Outlet
Morganta  dan  Hunt  (1994)  mengatakan  pada  konteks  saluran  distribusi,  penelitian  telah menunjukkan  bahwa  saluran  distribusi  kebawah  yang  percaya  kepada  pemasoknya menunjukkan  tingkat  kooperatif  yang  lebih  tinggi  dan  melakukan  usaha effort yang  lebih bagi  kepentingan  prinsipal.  Kepercayaan  kepada  pemasok  juga  dapat  mengurangi  konflik dan mempererat kepuasan saluran distribusi.
Hubungan  ( Relationship )  dipandang  sebagai  faktor  yang  sangat  penting,  beberapa penelitian  telah  membuktikan  hal  tersebut  diantaranya  adalah  Dwyer,  Schurr  dan  Og (dalam  Doney  dan  Cannon,  1997),  menyatakan  bahwa  membangun  hubungan  yang  baik dengan  pelanggan  merupakan  resposibilitas  perusahaan  agar  dapat  bertahan  dalam persaingan.  Ganesan  dalam  (Doney  dan  Cannon,  1997)  memandang relationship mempunyai  nilai  keuntungan  jangka  panjang.  Noordewier,  John  dan  Nervin  (1990) menyatakan bahwa relationship berfungsi sebagai alat untuk mempertahankan kompetitif dan mengurangi biaya transaksi.
Michael Le  Boeuf  (1992)  dalam  studinya  berpendapat  bahwa  rata-rata  perusahaan  hanya mendengar keluhan 4% dari 100% pelanggannya yang tidak puas. Yang 96% lagi pergi diam- diam dan 91% dari pelanggannya yang tidak puas itu tak pernah kembali. Bagi perusahaan yang  orang-orangnya  tidak  mengerti  bagaimana  harus  memperlakukan  pelanggan,  hal  ini merupakan kerugian finansial yang serius.
Michael,  Treacy  (1996)  menyatakan  bahawa  salah  satu  strategi  mempertahankan  pasar yang  dilakukan  para  pemimpin  pasar  adalah  kedekatan  hubungan  dengan  pelanggan ( costumer  intimacy ).  Dari  berbagai  pendapat  para  peneliti  tersebut  diatas  dapat disimpulkan  bahwa  hubungan  distributor  dengan  pelanggan  akan  berpengaruh  postif terhadap penjualan ( selling-in ) bagi perusahaan.
Ada  beberapa  indikator  yang  dapat  dipakai  sebagai  ukuran  untuk  mengetahui  kedekatan dengan  pelanggan  (Rich,  1997)  yaitu:  kelancaran  komunikasi,  sikap  dan  penerimaan perusahaan oleh pelanggan, kepercayaan, loyalitas dan komitmen pelanggan.
2. Kunjungan
Keefektifan  kunjungan  akan  meningkat  bila  perusahaan  mampu  mengnenali  kebutuhan pelanggannya.  Perusahaan  melalui  tenaga  penjualannya  harus  mampu  memnjawab pertanyaan  apa,  berapa  dan  kapan  pelanggan  memerlukan  produk  yang  diinginkan. Kunjungan  yang  efektif  akan  diikuti  oleh  transaksi  penjualan.  Untuk  mencapai  hal  ini
dibutuhkan  pengetahuan  yang  luas,  pemilihan  rute  kunjungan,  jadwal  kunjungan  dan kemampuan menjual.
3. Komunikasi
Komunikasi  menurut  Kotler  dan  Keller  (2009:203)  adalah  sarana  dimana  perusahaan berusaha  menginformasikan,  membujuk  dan  mengingatkan  konsumen  secara  langsung maupun tidak langsung tentang merek atau produk yang mereka jual.
4. Brand Produk
Brand produk menurut Keller (201:2003) memiliki definisi sebagai anggapan tentang merek yang direfleksikan konsumen yang berpegang pada ingatan konsumen. Definisi lain adalah cara  orang  berfikir  tentang  sebuah  merek  secara  abstrak  dalam  pemikiran  mereka, sekalipun mereka tidak berhadapan dengan produk tersebut.

## METODE PENELITIAN

## Desain Penelitian
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  eksplanatif  dengan  teknik  survei  untuk menjelaskan  hubungan  kausalitas  dan  faktor-faktor  yang  berpengaruh  secara  langsung terhadap  peningkatan  kinerja  pemasaran  UKM  Marning  Josss.  Pembuktikan  hipotesis dilakukan  dengan  penyebaran  kuesioner.  Sebelum  dilakukan  uji  hipotesis  dilakukan  uji instrumen  terlebih  dahulu.  Dari  data  yang  diperoleh  dilakukan  pengolahan  data,  kemudian baru dapat diambil kesimpulan.

## Tempat dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian ini berada di daerah Kabupaten Rembang khususnya untuk Outlet UKM Marning  Josss,  yang  berada  hampir  diseluruh  kecamatan  yang  ada  di  Kabupaten  Rembang. Rencana waktu penelitian delapan bulan.

## Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi penelitian ini meliputi semua oultlet UKM Marning josss yang ada di Kabupaten Rembang. Penentuan  sampel  dalam  penelitian  ini  dilakukan  dengan  teknik random  sampling secara purposive .

## Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data dilakukan dengan teknik wawancara yang dilengkapi dengan kuesioner.  Teknik  wawancara  digunakan  sebagai  pelengkap  untuk  memperoleh  data  yang tidak  dapat dikumpulkan melalui kuesioner sekaligus sebagai cross-check terhadap data yang dikumpulkan.
Uji Instrumen Penelitian
1. Uji Validitas
Validitas  yaitu  hasil  dari  suatu  alat  ukur  yang  memiliki  tingkat  ketepatan  dan  kecermatan dalam  pengujian  responden.  Untuk  menguji  validitas  dipergunakan  perhitungan  koefisien korelasi product moment . Jika  signifikansinya dilakukan dengan membandingkan nilai dari
r hitung dengan  r tabel .  Jika  r hitung lebih  besar  dari  r tabel dan  nilai  positif  maka  butir  atau pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid Ghozali (2011:53).
2. Uji Reliabilitas
Pengujian  reliabilitas  adalah  tingkat  kestabilan  atau  keajegan  suatu  alat  pengukur  dalam mengukur  suatu  gejala  atau  kejadian.  Rumus  yang  digunakan  adalah  rumus  koefisen cronbach  alpha ,  menurut  Nunnally  dalam  Ghozali  (2011:48)  bahwa  suatu  variabel  atau konstruk dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha > 0,70 atau 70%.

## Metode Analisis Data
Teknis analisis yang digunakan adalah analisis kuantitatif, diperoleh dari kuesioner yang diolah  menggunakan  analisis  statistik  deskriptif.  Model  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah  model  kausalitas  atau  pengaruh  dan  hubungan.  Alat  analisis  yang  digunakan  dalam mengolah  data  untuk  menguji  hipotesis  yang  diiajukan  adalah  dengan  menggunakan  SEM ( Structural  Equation  Model )  yang  dioperasikan  melalui  program  AMOS  ( Analisis  of  Moment Structure ).  Pemodelan  penelitian  dengan  mempergunakan  SEM  memungkinkan  seorang peneliti  untuk  dapat  menjawab  pertanyaan  yang  bersifat  regresif  maupun  dimensional (Ferdinand, 2000).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Hasil Pengujian
1. Pengaruh Hubungan dengan Pelanggan terhadap Kinerja Pemasaran.
Dari  hasil  pengolahan  data  ditunjukkan  bahwa  nilai Critical  Ratio (CR)  pada  hubungan dengan  pelanggan  terhadap  kinerja  pemasaran  tampak  pada  Tabel  5.6  adalah 2,438  atau Critical Ratio (CR) lebih besar dari 2 dan nilai Probability (P) sebesar 0,015 atau nilai ini lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa adanya pengaruh hubungan dengan pelanggan terhadap kinerja pemasaran. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hubungan dengan pelanggan berpengaruh terhadap kinerja pemasaran.
2. Pengaruh Komunikasai terhadap Kinerja Pemasaran.
Dari  hasil  pengolahan  data  ditunjukkan  bahwa  nilai Critical  Ratio (CR)  pada  komunikasi terhadap kinerja pemasaran adalah 5.066 atau Critical Ratio (CR) lebih besar dari 2 dan nilai Probability (P) sebesar 0,000 atau nilai ini lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa adanya  pengaruh  komunikasi  terhadap  kinerja  pemasaran.  Dengan  demikian  dapat disimpulkan bahwa komunikasi berpengaruh terhadap kinerja pemasaran.
3. Pengaruh Hubungan dengan Pelanggan terhadap Kinerja Selling-in.
Dari  hasil  pengolahan  data  ditunjukkan  bahwa  nilai Critical  Ratio (CR)  pada  hubungan dengan  pelanggan  terhadap  kinerja selling-in adalah  4,143  atau Critical  Ratio (CR)  lebih besar dari 2 dan nilai Probability (P) sebesar 0,000 atau nilai ini lebih kecil dari 0,05. Hal ini
menunjukkan  bahwa  adanya  pengaruh  hubungan  dengan  pelanggan  terhadap  kinerja Selling-in .  Dengan  demikian  dapat  disimpulkan  bahwa  hubungan  dengan  pelanggan berpengaruh terhadap kinerja Selling-in .
4. Pengaruh Komunikasi terhadap Kinerja Selling-in
Dari  hasil  pengolahan  data  ditunjukkan  bahwa  nilai Critical  Ratio (CR)  pada  komunikasi terhadap kinerja selling-in adalah 3,777 atau Critical Ratio (CR) lebih besar dari 2 dan nilai Probability (P) sebesar 0,000 atau nilai ini lebih kecil dari 0,05. Hal ini menunjukkan bahwa adanya  pengaruh  kreativitas  program  pemasaran  terhadap  inovasi  produk.  Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa komunikasi berpengaruh terhadap kinerja Selling-in .
5. Pengaruh Kinerja Selling-in terhadap Kinerja Pemasaran.
Dari hasil pengolahan data ditunjukkan bahwa nilai Critical Ratio (CR) pada kinerja Selling-in terhadap  kinerja  pemasaran  tampak  pada  tabel  5.6  adalah  1,566  atau Critical  Ratio (CR) lebih kecil dari 2 dan nilai Probability (P) sebesar 0,177 atau nilai ini lebih besarl dari 0,05. Hal  ini  menunjukkan  bahwa  tidak  ada  pengaruh  kinerja Selling-in terhadap  kinerja pemasaran.  Dengan  demikian  dapat  disimpulkan  bahwa  kinerja Selling-in tidak berpengaruh terhadap kinerja pemasaran.

## Pembahasan
Hasil  pengujian  menunjukkan  ada  pengaruh  hubungan  dengan  pelanggan  terhadap kinerja Selling-in .  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  kecenderungan  perusahaan  untuk meningkatkan  kepercayaan,  selalu  melakukan  komunikasi  dengan  para  pelanggan  dan  lama hubungan  akan  berdampak  pada  peningkatan  kinerja selling-in o utltet UKM ‘Marning  JOSSS’ yang ada di kabupaten Rembang. Hasil pengujian juga menunjukkan terdapat pengaruh yang signifikan antara komunikasi terhadap kinerja selling-in . Hal ini menunjukkan bahwa kemauan perusahaan  untuk  mencari  informasi,  melakukan  diskusi  program  pemasarannya,  dan melakukan  penyesuaian  programnya  akan  berdampak  pada  peningkatan  kinerja selling-in Outltet UKM ‘Marning JOSSS’ yang ada di kabupaten Rembang.
Hasil  pengujian  selanjutnya  juga  menunjukkan  hasil  bahwa  terdapat  pengaruh  kinerja selling-in terhadap  kinerja  pemasaran  tetapi  tidak  signifikan.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa kinerja selling-in hanya  bisa  berpengaruh  langsung    pada  peningkatan  kinerja  pemasaran outltet UKM  ‘Marning  JOSSS’  yang  ada  di  kabupaten  Rembang  kalau  ada  peningkatan hubungan dengan pelanggan serta komunikasi yang baik.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  hubungan  dengan  pelanggan,  komunikasi berpengaruh  terhadap  kinerja  pemasaran  dan  hubungan  dengan  pelanggan,  komunikasi berpengaruh terhadap inovasi produk. Adapun kinerja selling-in berpengaruh tidak signifikan terhadap kinerja pemasaran.
Dengan  melihat  hasil  penelitian  tersebut, UKM  ‘Marning  JOSSS’ jika  ingin
meningkatkan  kinerja  pemasaran  maka  pemilik  harus  selalu  memperhatikan  intensitas komunikasi  yang  baik  antara  produsen  dalam  hal  ini  adalah UKM  ‘Marning  JOSSS’ dengan pelanggan,  tetap  mempertahankan  hubungan  yang  telah  terjalin  selama  mungkin  agar mendapatkan  kedekatan  secara  institusi  maupun  secara  personal,  membina  tingkat kepercayaan antara produsen dengan pelanggan sehingga akan terbina hubungan yang baik, terus  mencari  informasi,    melakukan    diskusi    program    pemasarannya,  dan  melakukan penyesuaian program pemasarannya serta mendiskusikannya.

## DAFTAR PUSTAKA
Adikusumo,  Susanti,  2003, Analisis  Pengaruh  Kualitas  Hubungan  Bisnis  antara  Tenaga Penjualan  dan  Retailer  Terhadap  Efektivitas  Penjualan ,  Jurnal  Sains  Pemasaran Indonesia , Vol. II, Nomor 3. P. 247-264.
Adhunugroho,  Hendrar,  2002, Sistem  Informasi  Pemasaran  dan  Environmental  Scanning Pengaruhnya  Terhadap  Kualitas  layanan,  Keunggulan  Bersaing  dan  Pertumbuhan Pelanggan , Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , Vol. I, No.3, p.275-291.
Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand, 2004, Studi Mengenai Orientasi Pengelolaan Tenaga Penjualan , Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , Vol. III, No.1p.1-22.
Anderson, James C. dan James A. Narus, 1990, A Model Of Distributor Film And Manufacturing Firm Working Partnership . Journal Of Marketing , Vol. I No, 2, P. 198-218.
Arif,  M.  Idris,  2004, Analisis  Kinerja  Distribusi  Selling-in  untuk  Meningkatkan  Kinerja Pemasaran , Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , Vol. III, No.1, P. 55-70.
Budiono, Bambang, 2001, Strategi Pelayanan Outlet dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran , Tesis Magister Manajeman, UNDIP Semarang, Unpublisied.
Cravens, D.W., Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, dan Cliiford E. Young, 1993, Behavior- Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems , Journal Of Marketing, Vol. 28, No. 1, p. 47-59.
Edo  Wiryawan,  Isidorus,  2008, Analisis  Faktor-faktor  yang  Menetukan  Kinerja  Selling-in  dan Pengaruhnya  Terhadap  Kinerja  Pemasaran .  Tesis  Magister  Manajeman,  UNDIP Semarang, Unpublisied.
Febriyanto  Yudith,  Novi,  2005, Analisis  Distribusi  Selling-in  Untuk  Meningkatkan  Kinerja Pemasaran, Tesis Magister Manajeman, UNDIP Semarang, Unpublisied.
Ferdinand,  A.  T.,  2002, Kualitas  Strategi  Pemasaran : Sebuah  Studi  Pendahuluan ,  Jurnal  Sains Pemasaran Indonesia , Vol. I, No.1, (Mei),p.107-119
Ferdinand,  Augusty,  2006, Metode  Penelitian  Manajemen ,  Edisi  2,  Badan  Penerbitan Universitas Diponegoro.
-------, 2006. Metode Penelitian Manajemen Pedoman Penelitian Untuk Penulisan Skripsi, Tesis dan Disertasi Ilmu Manajemen. Edisi 3. Semarang: BP Undip.
------,  2004, Strategic  Selling  in  Management, Reseach  Paper  Seri  Penelitian  Manajemen  No, 03/Mark/2004.
------, 2000, Manajemen Pemasaran: sebuah Pendekatan Stratejik , Reseach Paper series, No. 1. P. 1- 55.
Gamaliel,  Fredrich,  2004, Analisis  faktor-faktor  yang  Mempengaruhi  Keberhasilan  Kinerja Selling-in  terhadap  Peningkatan  Kinerja  Pemasaran ,  Jurnal  Sains  Pemasaran Indonesia , Vol. III, No.2,p.195-206
Geisel, Bob, 2001, Selling ini an Imperfect World , Sales & Marketing Kanagement Journal, P.5.
Ghozali,  Imam.  2011 Aplikasi  Analisis  Multivariate  dengan  Program  IBM SPSS 19.  Cetakan  V. Semarang: Badan Penerbit Undip.
Hellier, Philip. 2003. Customer Repurchase Intentions. Eorupean Journal of Marketing. Vol. 37, No. 11/12, pp. 1762-1800.
Hicks, Herbert G & C. Ray Gullett. 2005. Management, Fourt Edition, International Edition for Studest. Aucland : MacGraw Hill Kogakusha Ltd.
Homburg, Christian Wayne D. Hoyer & Martin Fassnacht, 2002. Service Orientation Of retailer’s Business  Strategic  asses ,  Journal  Of  Academy  Of  Marketing  Sciense,  Vol.  27,  Np.  1, P.4-18.
Ismawanti,  Eryanafita,  2008, Analisis  Faktor-faktor  yang  Mempengaruhi  Kinerja  Pemasaran Dengan  Faktor  lingkungan  sebagai  Variabel  Moderat ,  Tesis  Magister  Manajeman, UNDIP Semarang, Unpublisied
Kotler, Philip dan L. Keller. 2009. Marketing Management . Jakarta: Salemba 4.
Leboeuf, M. ,2010. Memenangkan dan Memelihara Pelanggan. Jakarta : Pustaka Tangga.
Mardiyanto,  Agus,  2002, Studi  Mengenai  Kreativitas  Program  dan  Kinerja  Pemasaran ,  Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , p.57-78.
Menon,  Anil,  Sundar  G.  Bharadwaj,  Phani  Tej  Adidam  dan  Steven  W.  Edison,  1999, Antecedents  and  Concequences  of  Marketing  Strategy  Making :  A  Model  and  A Test”,Journal of Marketing, Vol. 63, p.18 -40.
Moore,  Richard  A.,  1992, A  Profile  of  UK  Manufacturers  and  West  German  Agents  and Distributors , European Journal of Marketing, Vol. 26, No. 1, p. 41-51.
Morgan, Robert M. dan Shelby D. Hunt, 1994, The Commitment-Trust Theory Of Relation ship Marketing , Journal Marketing, Vol. 58. P. 20-38.
Sanusi, Anwar, 2011, Metodologi Penelitian Bisni, Salemba Empat Jakarta.
Sekaran, Uma. 2007. Research Methodes for Business : A Skill Building Approach. 4rd ed. New York : John Wiley and Sons, Inc.
Sugiyono, 2000. Statistik Penelitian . Bandung : Alfabeta.
-------,  2009. Metode  Penelitian  Bisnis  (Pendekatan  Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  R&D)  Cetakan Ke-13 . Penerbit Alfabeta Bandung.
Sujoko,  2002, Pengaruh  Distribusi  Selling-in  Terhadap  Kinerja  Pemasaran ,  Jurnal  Sains Pemasaran Indonesia , Vol. I, No.3,p.241-256
Sunaryo, Bambang B, 2002, Dinamika Strategi Pelayanan Outlet dan Kinerja Pemasaran , Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , Vol. I, No.1,p.41-56
Tjiptono, Fandy.  2011. Service, Quality & Satisfaction. Edisi 3. Yogyakarta: Andi Publisher.