EKSPLORASI PREFERENSI KONSUMEN BUSINESS-TO-BUSINESS TERHADAP FLEKSIBILITAS KEMASAN, HARGA, DAN RASA DALAM PENGEMBANGAN PRODUK RENGGINANG BUMBUKU

## Cornellia Febri
Fakultas Manajemen Bisnis, Universitas Ciputra, Surabaya E-mail: cfebri93@gmail.com
Abstract. Bumbuku  is  a  food  and  beverage  company  that  manufactures  traditional  crackers rengginang.  Rengginang  crackers  produced  is  divided  into  two  kinds  of  flavors,  they  are  salted shrimp  and  sweet  ginger.  Weak  product  characteristics  possessed  by  Rengginang  Bumbuku  has given a serious problem for individual resellers to penetrate existing markets. The purpose of this research is to use the B2B consumer opinions as a recommendation to improve Bumbuku's flexibility in terms of product packaging, taste, and price. This research is a qualitative research with case study approach. The research subjects consist of six individual resellers. Three of these resellers have  been  working  with  Bumbuku  for  a  year  and  purchase  Bumbuku's  products  every  month. Research results suggest that Bumbuku has considered and met the demands of the resellers in terms of  packaging  improvement.  The  company  also  offers  the  same  price  to  individual  resellers.  The offered price is lower than the asking price for end consumers. This policy is also implemented by similar companies. Bumbuku offers two flavour variants; salty shrimp and sweet ginger. The lack of flavour variants have caused individual resellers to propose new flavour variants to the company in order to increase the buying interest of the consumers. Managerial implications for Bumbuku are adding  color  variations,  using  other  materials  for  packaging  such  as  aluminum  foil,  change  the color and design of packaging, reducing 5% of the price for resellers.
Keywords: B2B, Company flexibility, Bumbuku rice crackers
Abstrak: Bumbuku adalah perusahaan food and beverage yang memproduksi kerupuk rengginang. Kerupuk rengginang yang diproduksi dibagi menjadi dua macam rasa, yaitu asin udang dan manis jahe. Lemahnya karakteristik produk yang dimiliki Rengginang Bumbuku telah memberi masalah yang cukup serius bagi reseller individu untuk menembus pasar yang ada. Penelitian ini bertujuan untuk  merekomendasikan  pendapat  konsumen  B2B  terhadap  fleksibilitas  perusahaan  dari  sisi kemasan produk, harga produk, dan rasa produk Rengginang Bumbuku. Metode yang digunakan pada  penelitan  ini  adalah  metode  penelitian  kualitatif  dengan  pendekatan  studi  kasus.  Subjek penelitian pada penelitian ini terdiri dari enam orang reseller individu, yaitu tiga orang merupakan reseller individu Bumbuku dengan kriteria telah menjadi reseller Bumbuku selama satu tahun dan melakukan pembelian ulang produk Bumbuku setiap bulannya. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Bumbuku telah mempertimbangkan dan mampu memenuhi permintaan reseller -nya terkait dengan perbaikan kemasan Rengginang Bumbuku. Bumbuku telah memberikan harga yang sama kepada reseller individu,  namun  dengan  harga  khusus  (lebih  murah)  dibandingkan  dengan  harga yang  ditawarkan  kepada  konsumen  akhir.  Sebagaimana  hal  tersebut  juga  terjadi  di  perusahaan sejenis. Bumbuku menawarkan dua varian rasa untuk produk Rengginang Bumbuku, yaitu rasa asin udang  dan  manis  jahe.  Minimnya  pilihan  rasa  Rengginang  Bumbuku  yang  ditawarkan  kepada konsumen  membuat  beberapa reseller individu  berharap  bahwa  Bumbuku  dapat  menambah beberapa varian rasa baru bagi Rengginang Bumbuku dalam rangka meningkatkan minat konsumen untuk  membeli  Rengginang  Bumbuku.  Implikasi  manajerial  bagi  Bumbuku  adalah  menambah variasi  warna,  menggunakan  bahan  lainnya  untuk  kemasan  seperti  alumunium  foil,  mengganti warna dan desain kemasan, mengurangi 5% dari harga bagi reseller . Kata Kunci: B2B, Fleksibilitas perusahaan, Rengginang Bumbuku

## PENDAHULUAN
Berkembangnya model interaksi perdagangan membuat banyak perusahaan tidak hanya dapat memasarkan produk-produknya ke end-user (konsumen), tetapi juga dapat memasarkannya ke perusahaan lain. Dalam customer relationship  management  (CRM),  hubungan  tersebut  dikenal  dengan  istilah  B2B  (business-to-business),  dimana perusahaan  menjual  produknya  ke  perusahaan  lain,  bukan  ke  konsumen  akhir  (Kolis  dan  Jirinova,  2013).  Proses
pembelian pada pasar bisnis melibatkan interaksi langsung yang lebih dengan organisasi penjual, karena konsep B2B memiliki ruang lingkup yang lebih luas dibandingkan B2C (business-to-consumer).  Hal tersebut dikarenakan pasar bisnis melibatkan transaksi yang sangat besar dan kompleks (Syah, 2013).
Bumbuku adalah perusahaan food and beverage yang memproduksi kerupuk rengginang. Kerupuk rengginang yang diproduksi dibagi menjadi dua macam rasa, yaitu asin udang dan manis jahe. Harga jual yang ditawarkan untuk reseller dengan harga satuan Rp 6.500,00, sedangkan untuk harga jual eceran per kemasan adalah Rp 8.500,00. Dalam konteks pemasaran B2B, Bumbuku telah memasarkan produknya ke rumah-rumah makan dan toko oleh-oleh.
Pentingnya  peran reseller individu  membuat  penelitian  ini  difokuskan  pada  preferensi  konsumen  B2B terhadap fleksibilitas kemasan, harga dan rasa dalam pengembangan produk Rengginang Bumbuku. Konsumen B2B yang dimaksud adalah reseller individu.  Lemahnya karakteristik produk  yang dimiliki Rengginang Bumbuku telah memberi masalah yang cukup serius bagi reseller individu untuk menembus pasar yang ada. Penelitian ini bertujuan untuk merekomendasikan pendapat konsumen B2B terhadap fleksibilitas perusahaan dari sisi kemasan produk, harga produk, rasa produk Rengginang Bumbuku.

## LANDASAN TEORI
Business-to-business (B2B) adalah suatu jenis transaksi perdagangan yang dilakukan antar perusahaan, seperti yang  melibatkan  produsen  dan  grosir,  atau  grosir  dan pengecer.  B2B   mengacu pada  bisnis  yang  dilakukan antara perusahaan (perusahaan dengan perusahaan) dan bukan antara perusahaan dengan konsumen individu, dengan kata lain produk dan layanan bisnis dipasarkan ke bisnis lain (Kotler dan Armstrong, 2012).
Menurut Lostakova dan Pecinova (2014) fleksibilitas dalam konteks bisnis itu adalah kemampuan organisasi untuk  memenuhi  berbagai  peningkatan harapan  pelanggan  tanpa  biaya,  waktu,  gangguan  organisasi,  atau  kerugian kinerja  yang  berlebihan.  Fleksibilitas  berkaitan  dengan  kemampuan  untuk  meningkatkan  ketersediaan  produk, meningkatkan  kemampuan  perusahaan  untuk  merespon  permintaan  dengan  cepat,  dan  mencapai  kinerja  yang  baik selama  selama  proses  produksi.  Fleksibilitas  membutuhkan  upaya  perusahaan  untuk  meningkatkan  respon  dan menghilangkan hambatan pada seluruh rantai nilai. Aliansi dan hubungan kerjasama dibangun atas dasar kepercayaan dan saling memahami merupakan sarana utama meningkatkan fleksibilitas aliansi pada produk perusahaan.

## Kemasan
Kemasan adalah bagian dari produk yang berfungsi untuk melindungi produk dari lingkungan luar. Selain itu, kemasan juga berfungsi untuk memberi informasi kepada konsumen, memenuhi persyaratan hukum yang berlaku, dan terkandang juga membantu konsumen dalam menggunakan produk, misalnya cincin pada kemasan minuman kaleng membantu konsumen untuk membuka kaleng tersebut (Blythe, 2011). Kemasan merujuk pada kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Terdapat banyak faktor yang telah membuat kemasan menjadi  alat  pemasaran  yang  juga  penting.  Meningkatnya  persaingan  dan  kekacauan  di  rak-rak  toko  menjelaskan bahwa  kemasan  saat  ini  telah  melakukan  banyak  tugas  penjualan,  mulai  dari  menarik  perhatian,  menggambarkan produk, dan menghasilkan penjualan (Kotler dan Armstrong, 2012).

## Harga
Hasil penelitian Lostakova dan Pecinova (2014) menunjukkan bahwa harga juga dipengaruhi oleh keadaan pasar,  permintaan  pasar  dan  harga  yang  digunakan  oleh  pesaing  di  pasar  yang  sama.  Oleh  karena  itu,  fleksibilitas konsumen  B2B  terkait  dengan  strategi  penetapan  harga  dapat  menjadi  petunjuk  bagi  perusahaan  untuk mengembangkan strategi harga yang telah digunakannya. Mengenai hal tersebut, Kotler dan Armstrong (2012:299) menjelaskan tiga strategi harga yang umumnya digunakan oleh perusahaan, yaitu: (1) Penetapan harga berdasarkan biaya, yaitu metode penerapan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk; (2) Penetapan harga berdasarkan nilai, yaitu metode penerapan harga dengan menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga; (3) Penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu penetapan harga dengan mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh pesaing.

## Rasa
Menurut Fiani dan Japarianto (2012), rasa adalah hasil kerja pengecap rasa ( taste buds ) yang terletak di lidah, pipi, kerongkongan, atap mulut, yang merupakan bagian dari cita rasa. Adanya titik perasa dari lidah membuat manusia memiliki kemampuan untuk mendeteksi konsep dasar rasa, yaitu: manis, asam, asin, pahit. Dalam makanan tertentu, keempat rasa ini digabungkan sehingga menjadi satu rasa yang unik dan menarik untuk dinikmati. Pada usia lanjut, pengecap rasa manusia akan berkurang jumlahnya, sehingga memerlukan lebih banyak bumbu untuk menimbulkan
cita rasa yang sama. Untuk meningkatkan cita rasa seringkali digunakan bahan tambahan makanan, misalnya penyedap rasa.
Menurut  Blythe  (2011),  orientasi  konsumen  dalam  mengevaluasi  produk  juga  dipengaruhi  oleh  preferensi konsumen  terhadap  adanya  pilihan  rasa.  Produk  dengan  rasa  yang  enak  akan  mengarahkan  konsumen  pada terbentuknya  kepuasan,  sehingga  akan  memberi  keuntungan  yang  besar  kepada  perusahaan dalam  jangka  panjang. Dalam penelitian Kalsum, et al ., (2013) juga menjelaskan bahwa rasa merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi preferensi  konsumen.  Pada  atribut  rasa,  kebanyakan  konsumen  memilih  rasa  asin  untuk  produk  rengginang  lorjuk dibandingkan dengan rasa pedas.

## METODOLOGI PENELITIAN

## Populasi dan Sampel
Subjek penelitian pada penelitian ini terdiri dari enam orang reseller individu, yaitu tiga orang merupakan reseller individu Bumbuku dengan kriteria telah menjadi reseller Bumbuku selama satu tahun dan melakukan pembelian ulang produk Bumbuku setiap bulannya, yaitu: Shierley Widjaja, Iline Sugianto, serta Umi, dan tiga orang lainnya adalah reseller individu dari perusahaan lain dengan kriteria merupakan reseller dari perusahaan kerupuk atau keripik yang telah menjadi reseller selama satu tahun. Alasan dipilihnya keenam orang reseller individu tersebut sebagai subjek penelitian karena informan orang telah menghadapi langsung pasar binis maupun konsumen. Sehingga informasi dari reseller individu terhadap mengenai fleksibilitas kemasan, harga dan rasa produk sangat dibutuhkan untuk mendukung suksesnya penelitian ini.

## Metode Pengumpulan Data
Metode  pengumpulan  data  dalam  penelitian  ini  adalah  wawancara  dan  observasi.  Metode  wawancara  yang digunakan  pada  wawancara  adalah  wawancara  semi  terstruktur,  dimana    pewawancara  sudah  menyiapkan  topik sebelumnya, membuat daftar pertanyaan serta pemandu wawancara sebelum wawancara dilakukan  (Sugiyono, 2014). Sedangkan  observasi  adalah  teknik  pengumpulan  data  yang  dilakukan  untuk  membandingkan  data  yang  didapat melalui  wawancara  dengan  keadaan  aslinya  (Sugiyono,  2014).  Pada  penelitian  ini,  wawancara  dan  observasi  akan dilakukan selama bulan Oktober 2015.

## Validitas dan Reliabilitas
Uji validitas yang digunakan dalam penelitian ini peneliti adalah triangulasi sumber, yaitu teknik yang digunakan untuk menguji kredibilitas data  yang dilakukan dengan cara mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa sumber  (Sugiyono,  2014).  Alasan  digunakannya  teknik  triangulasi  sumber,  karena  peneliti  ingin  mendapatkan pandangan atau pendapat dari sumber orang yang berbeda mengenai masalah yang diteliti. Sedangkan uji reliabilitas yang digunakan pada penelitian ini adalah pengujian dependability, dimana peneliti melakukan identifikasi mendalam terhadap konsistensi jawaban yang diberikan informan selama pengumpulan data dilakukan (Sugiyono, 2014).

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## Profil Perusahaan
Bumbuku adalah perusahaan food and beverage yang memproduksi kerupuk rengginang. Kerupuk rengginang yang diproduksi dibagi menjadi dua macam rasa, yaitu asin udang dan manis jahe. Harga jual yang ditawarkan untuk reseller dengan  harga  satuan  Rp6.500,00,  sedangkan  untuk  harga  jual  eceran  per  kemasan  adalah  Rp8.500,00. Kemasan  yang  digunakan  oleh  Bumbuku  adalah  kemasan  dari  berbahan  plastik  trasparan  dengan  stiker  merek Bumbuku dan beserta keterangan produk. Dalam konteks pemasaran B2B, Bumbuku telah memasarkan produknya ke rumah-rumah  makan  dan  toko  oleh-oleh,  seperti    Rumah  Makan  Ayam  Goreng  President,  Rumah  Makan  Dapur Rumahku, Toko Oleh-oleh Cak Ning, tiga orang reseller individu dan juga dilakukan secara personal selling .
Fleksibilitas Reseller dalam Menentukan Kemasan Rengginang Bumbuku Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa desain kemasan yang digunakan pada produk Rengginang Bumbuku dalam kategori cukup bagus, karena desain telah memvisualisasikan produk rengginang Bumbuku. Namun, beberapa reseller individu Bumbuku berpendapat bahwa desain kemasan yang digunakan Rengginang Bumbuku terlalu polos. Hal tersebut menunjukkan pentingnya Bumbuku untuk menambah unsur desain, misalnya seperti keterangan variasi rasa, sebagaimana hal tersebut dimiliki oleh desain kemasan produk pesaing.
Desainnya  lumayan  bagus  ya  ada  gambar  kerupuk  rengginangnya.  Desainnya  terdapat  gambar  kerupuk renginang dan menurut saya desainnya terlalu polos. Desainnya standart ada gambar rengginangnya. Berdasarkan  hasil  wawancara  kepada reseller dari  perusahaan  sejenis,  dapat  diketahui  bahwa  perusahaan sejenis  memiliki  desain  kemasan  yang  lebih  menarik  jika  dibandingkan  Bumbuku.  Secara  umum,  desain  kemasan produk pesaing juga dibedakan berdasarkan variasi rasa yang ditawarkan perusahaan.
Desain  yang  digunakan  pada  kemasan  juga  menarik  karena  berwarna  dan  bercorak  disesuaikan  dengan varian rasanya juga terdapat gambar pisang dan panda sebagai simbol dan ciri khas dari perusahaan Suseno . Desainnya simple tapi menarik, terkesan mewah. Berkenaan  dengan  fleksibilitas reseller individu  dalam  menentukan  kemasan  Rengginang  Bumbuku,  hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Bumbuku telah memberikan fleksibilitas kepada reseller individu pada perbaikan kemasan  Rengginang  Bumbuku.  Diantara  permintaan reseller individu  terkait  perbaikan  kemasan  Rengginang Bumbuku adalah merubah bahan kemasan menjadi aluminium foil, kaleng karton atau kertas karton. Dengan demikian, maka Bumbuku telah mempertimbangkan dan mampu memenuhi permintaan reseller -nya terkait dengan perbaikan kemasan Rengginang Bumbuku.
Menurut  saya  bisa  dikategorikan  perusahaan  yang  fleksibel  karena  perusahaan  Bumbuku  ini  bisa mempertimbangkan dan memenuhi permintaan dalam perubahan kemasan dari resellernya.
Fleksibel kalo menurut saya karena perusahan ini dapat memenuhi perubahan kemasan sesuai permintaan reseller dengan tambahan biaya tentunya.
Fleksibilitas Reseller dalam Menentukan Harga Rengginang Bumbuku
Saat ini, Bumbuku memberikan harga sebesar Rp6.500 per kemasan. Namun demikian, mayoritas reseller individu Bumbuku berharap bahwa harga yang ditetapkan perusahaan kepada reseller bisa dikurangi lagi agar produk Rengginang  Bumbuku  lebih  mudah  dipasarkan  dan  harganya  dapat  bersaing  dengan  produk-produk  sejenis  milik pesaing. Misalnya dengan mengurangi harga menjadi Rp6.000 atau Rp5.500, sehingga akan dirasa lebih flexibel terkait dengan harga produk.
Dikurangi lagi untuk harga resellernya supaya lebih mudah lagi memasarkan produk kepasaran dan harga dapat bersaing.Ya dikurangi 500an gitu cukup lah.
Saran saya menurunkan harga supaya kita sebagai reseller lebih mudah dalam menjualkan dan memasarkan produknya. Pinginnya sih dikurangi 500 ya gapapa, 1000 gitu sih lebih baik turunnya. Jadi kita ada cukup sih lebihnya.
Harganya bisa lebih murah lagi supaya bisa dijangkau. Ya kurang-kurang 500 atau 1000 itu cukup kok buat kita.
Berkenaan  dengan  fleksibilitas reseller individu  dalam  menentukan  harga  Rengginang  Bumbuku,  hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Bumbuku telah mempertimbangkan dan mampu memenuhi permintaan reseller - nya terkait dengan perbaikan harga Rengginang Bumbuku.
Perusahaan  cukup  merespon  dengan  baik  dan  memberikan  solusi  dengan  memberikan  harga  yang  lebih murah lagi jika kita membeli produk lebih banyak.
Perusahaan dapat merespon dan mempertimbangkan saran dari resellernya.
Namun demikian, salah satu reseller individu Bumbuku, yaitu Iline Sugianto, menganggap bahwa Bumbuku belum dapat menemukan solusi terkait harga karena tingginya biaya ongkos kirim produk Rengginang Bumbuku ke luar kota.
Perusahaan belum dapat memberikan solusi terkait harga, karena sedikit kesulitan dalam menjualkan produk karena biaya ongkir yang mahal ke luar kota.
Fleksibilitas Reseller dalam Menentukan Rasa Rengginang Bumbuku
Berdasarkan  hasil  wawancara  kepada reseller dari  perusahaan  sejenis,  dapat  diketahui  bahwa  salah  satu perusahaan sejenis memiliki varian rasa  yang lebih banyak jika dibandingkan Bumbuku, yaitu perusahaan  Keripik Pisang Suseno.
Bervariasi ada 6 rasa yang dimilki: asin, manis, coklat, keju, karamel, kopi. Berkenaan  dengan  fleksibilitas reseller individu  dalam  menentukan  rasa  Rengginang  Bumbuku,  hasil penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  Bumbuku  telah flexible dalam  mempertimbangkan  dan  mampu  memenuhi permintaan reseller -nya terkait dengan perbaikan rasa Rengginang Bumbuku.
Cukup fleksibel perusahaan dalam merespon soal pengembangan rasa tertentu yang umum gitu perusahaan dapat memenuhi permintaan, tetapi untuk rasa yang inovasi aneh-aneh perusahaan belum dapat memenuhi
dan masih dipertimbangkan. Tapi keselurannya sudah cukup fleksibel karena perusahaan Bumbuku selalu merespon tiap saran dan pertimbangan dari resellernya.
Perusahaan cukup fleksibel dalam merespon permintaan dalam pengembangan rasanya. Perusahan  dapat  merespon  saran  dengan  baik  dan  selalu  mempertimbangkan  setiap  masukan  dari resellernya.

## Pembahasan
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  Bumbuku  telah  mempertimbangkan  dan  mampu  memenuhi permintaan reseller -nya  terkait  dengan  perbaikan  kemasan  Rengginang  Bumbuku.  Selain  itu,  hubungan  antara perusahaan dan konsumen B2B konsumen B2B akan menjadi lebih baik, karena ikut merasa bahwa memasarkan merek perusahaan  juga  menjadi  tugasnya.  Namun  demikian,  salah  satu reseller individu  Bumbuku,  yaitu  Iline  Sugianto, menganggap  bahwa  perbaikan  pada  kemasan  akan  mengakibatkan  meningkatnya  harga  jual  pada  konsumen  akhir, sehingga perbaikan kemasan juga harus mempertimbangkan harga yang akan diberikan kepada konsumen.
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  Bumbuku  telah  memberikan  harga  yang  sama  kepada reseller individu, namun dengan harga khusus (lebih murah) dibandingkan dengan harga yang ditawarkan kepada konsumen akhir.  Sebagaimana  hal  tersebut  juga  terjadi  di  perusahaan  sejenis.  Semakin  besar  kuantitas  produk  yang  dipesan reseller individu, maka semakin murah pula harga yang diberikan kepada perusahaan kepada reseller individu. Namun demikian, mayoritas reseller individu Bumbuku berharap bahwa harga yang ditetapkan perusahaan kepada reseller bisa dikurangi lagi agar produk Rengginang Bumbuku lebih mudah dipasarkan dan harganya dapat bersaing dengan produk-produk sejenis milik pesaing.
Tiap produk Rengginang Bumbuku membutuhkan biaya sebesar Rp3.000 per produk, kemudian ditawarkan ke reseller individu sebesar Rp6.500 per kemasan. Oleh karena itu, Bumbuku masih bisa mendapatkan keuntungan yang  cukup  jika  Rengginang  Bumbuku  dijual  dengan  harga  Rp6.000  per  kemasan.  Namun  demikian,  harga  yang berlaku ini akan disesuaikan jika Bumbuku menggunakan kemasan lain pada Rengginang Bumbuku, sesuai permintaan reseller  individu .  Misalnya,  jika  kemasan  yang  digunakan  adalah  alumunim  yang  membutuhkan  biaya  produksi kemasan  sebesar  Rp1.500,  maka  produk  Rengginang  Bumbuku  dapat  dijual  dengan  perhitugan  harga:  Rp6.000  + Rp1.500 sehingga harga jual menjadi Rp7.500 untuk Rengginang Bumbuku dengan kemasan alumunium.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Bumbuku menawarkan dua varian rasa untuk produk Rengginang Bumbuku,  yaitu  rasa  asin  udang  dan  manis  jahe.  Minimnya  pilihan  rasa  Rengginang  Bumbuku  yang  ditawarkan kepada konsumen membuat beberapa reseller individu berharap bahwa Bumbuku dapat menambah beberapa varian rasa  baru  bagi  Rengginang  Bumbuku  dalam  rangka  meningkatkan  minat  konsumen  untuk  membeli  Rengginang Bumbuku. Beberapa rasa yang diminta reseller individu diantaranya seperti: rasa balado, rasa tomyam, rasa sate, rasa ayam betutu, rasa kayu manis, coklat, keju, bbq, bawang, dan rumput laut.
Implikasi manajerial yang berkaitan dengan fleksibilitas reseller individu dalam kerjasama dengan Bumbuku adalah sebagai berikut: (1) Menambah variasi warna pada kemasan Rengginang Bumbuku yang disesuaikan dengan pengembangan  varian  produk  yang  ditawarkan  kepada  konsumen  B2B;  (2)    Menggunakan  bahan  lainnya  untuk kemasan, seperti: alumunium foil, box kaleng dan kantongan kertas karton, sehingga Rengginang Bumbuku juga tidak mudah remuk, aman dikirim keluar kota, dan terkesan lebih eksklusif; (3) Mengganti warna dan desain kemasannya, sesuai dengan pengembangan rasa produk yang ditawarkan kepada konsumen B2B; (4) Diperlukan adanya diskusi lebih  lanjut  antara  Bumbuku  dan  konsumen  B2B  agar  didapatkan  jalan  keluar  yang  baik  dalam  kaitannya  antara perbaikan kemasan dengan harga yang diberikan kepada konsumen B2B. Namun demikian, perusahaan menyadari bahwa  perubahan  kemasan  akan  menyebabkan  kenaikan  biaya,  sehingga  harga  produk  akan  meningkat  pula;  (5) Bumbuku dapat mengurangi (misalya: Rp500) dari harga yang diberikan kepada konsumen B2B saat ini, sehingga konsumen B2B akan lebih mudah dalam menjualkan dan memasarkan produk Rengginang Bumbuku; (6) Diperlukan adanya diskusi lebih lanjut antara Bumbuku dan konsumen B2B, khususnya yang memasarkan produk Rengginang Bumbuku di luar kota, agar didapatkan jalan keluar yang baik dalam mengurangi ongos produksi dalam kaitannya antara perbaikan kemasan dengan harga yang diberikan kepada konsumen B2B, mengingat perusahaan sejenis juga telah memberikan harga yang cukup murah sehingga dapat dijangkau oleh konsumen B2B-nya; (7) Bumbuku perlu menambahkan beberapa varian rasa sebagai bagian dari inovasi produk, misalnya sepert: rasa balado, rasa tomyam, rasa sate, rasa ayam betutu, rasa kayu manis, coklat, keju, BBQ, bawang dan rasa rumput laut.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Berdasarkan hasil analisis yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya, maka dapat dismpulkan beberapa hal sebagai berikut: (1) Konsumen B2B memiliki fleksibilitas yang baik dalam menentukan kemasan Bumbuku, karena
Bumbuku telah mempertimbangkan dan mampu memenuhi permintaan konsumen B2B-nya terkait dengan perbaikan kemasan  Rengginang  Bumbuku.  Diantara  permintaan  konsumen  B2B  terkait  perbaikan  kemasan  Rengginang Bumbuku adalah merubah bahan kemasan menjadi aluminium foil, kaleng karton atau kertas karton; (2) Konsumen B2B  memiliki fleksibilitas yang baik dalam menentukan harga produk Rengginang Bumbuku, karena Bumbuku telah memberikan  harga  yang  sama  kepada  konsumen  B2B,  namun  dengan  harga  khusus  (lebih  murah)  dibandingkan dengan harga yang ditawarkan kepada konsumen akhir. Misalnya dengan mengurangi harga menjadi Rp 6.000 atau Rp  5.500  dari  harga  Rp  6.500  per  kemasan,  sehingga  akan  dirasa  lebih flexible terkait  dengan  harga  produk.  (3) Konsumen  B2B    memiliki  fleksibilitas  yang  baik  dalam  menentukan  rasa  produk  Rengginang  Bumbuku,  karena Bumbuku telah mempertimbangkan dan mampu memenuhi permintaan konsumen B2B-nya terkait dengan perbaikan rasa  Rengginang  Bumbuku.  Beberapa  rasa  yang  diminta  konsumen  B2B  untuk  pengembangan  produk  berikutnya diantaranya seperti: rasa balado, rasa tomyam, rasa sate, rasa ayam betutu, rasa kayu manis, coklat, keju, bbq, bawang dan rumput laut.

## Keterbatasan dan Saran
Sedikitnya  jumlah informan  yang digunakan  enam  orang  membuat  hasil  penelitian ini  belum  cukup untuk menggambarkan persepsi konsumen B2B di Surabaya mengenai fleksibilitas konsumen B2B dalam kaitannya dengan kemasan,  harga  dan  rasa.  Penelitian  selanjutnya  diharapkan  bisa  menambah  jumlah  informan  sehingga  dapat menggambarkan persepsi konsumen B2B mengenai fleksibilitas kemasan, harga dan rasa rengginang Bumbuku.

## DAFTAR PUSTAKA
Blythe, J. 2011. Essential of Marketing . London: Pearson Education.
Fiani M., & Japarianto E. 2012. Analisa Pengaruh Food Quality dan Brand Image Terhadap Keputusan Pembelian Roti Kecik Toko Roti Ganep’s di Kota Solo. Jurnal Manajemen Pemasaran , 1 (1): 1-6.
Kalsum, U., Fauziyah E., & Nugroho T.R.D. 2013. Analisis Preferensi Konsumen dalam Membeli Rengginang Lorjuk di Kecamatan Kamal Bangkalan. Jurnal Agriekonomika , 2 (2): 1-10.
Kolis K., & Jirinova K. 2013. Difference Between B2B and B2C Customer Relationship Management: Finding from Czech Republik. European Scientific Journal , 4: 22-27.
Kotler, P., & Armstrong, G. 2012. Principles of Marketing . New Jersey: Prentice Hall.
Lostakova H., & Pecinova Z. 2014. The Role of Partnership and Flexibility in Strengthening Customer Relationships in the B2B Market. Social and Behavioral Sciences , 150: 563-575.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Manajemen , Edisi 14. Bandung: Alfabeta.
Syah  T.Y.R.  2013.  Perbedaan  Pengaruh  Citra  Merek  dan  Reputasi  Perusahaan  Terhadap  Kualitas  Produk,  Nilai Pelanggan dan Loyalitas Pelanggan di Pasar Bisnis. Jurnal Ekonomi , 4 (2): 209-226.