Pencapaian  Kinerja  Pemasaran  pada  Usaha Batik di Pekalongan

## JMSAB
361 Laili Savitri Noor * , Fatima Tuzzahara Alkaf, Adi Nugroho
Research Paper
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Pancasila
Marketing Management

## Abstract
This  study  aims  to  analyze  the  marketing  of  the  batik  business  in Pekalongan.  The  method  utilized  is  descriptive  and  verification methods  with  a  quantitative  research  approach.  A  sample  of  41 respondents  participated  in  this  study.  The  data  analysis  is descriptive,  verification  analysis,  path  analysis  method,  and  path coefficient.  The  study  results  show    significant  correlation  between marketing  relationship  to  innovation  strategy  and  there  no significant correlation strategic innovation to marketing performance.  In  addition,  this  study  also  discusses  the  direct  and indirect effects on the model. Received: 05 Jun 2021 Accepted: 26 Jul 2021 Online: 26 Jul 2021

## Keywords:
Relationship Marketing, Innovation Strategy, Marketing Performance
Corresponding Author: Laili Savitri Noor
Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Pancasila Email: laili.savitri@univpancasila.ac.id
Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis, Vol 4, No. 2,  2021, pp.  361 – 372 © The Author(s) 2021 DOI: https://doi.org/10.36407/jmsab.v4i2.391 eISSN 2655-237X
CC BY: This license allows reusers to distribute, remix, adapt, and build upon the material in  any medium  or format,  so long as  attribution  is given  to the  creator. The license allows for commercial use.

## Published by LPMP Imperium
Journal homepage: https://ejournal.imperiuminstitute.org/index.php/JMSAB

## Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis,

## PENDAHULUAN
Dalam  dunia  usaha  terdapat  pelaku-pelaku  usaha  salah  satunya  adalah  UKM  (Usaha  Kecil Menengah).  UKM  sendiri  mempunyai  peranan  penting  dalam  pembangunan  perekonomian Indonesia.  Menteri Koperasi dan UKM Puspayoga dalam Liputan6.com  pada  tanggal  28 Februari 2016  mengatakan, pada  saat  krisis  1998,  perbankan  banyak  mengalami  kebangkrutan  karena kredit  macet  hingga  30  persen.  Kredit  juga  tidak  bertumbuh  bahkan  angkanya  minus  13 persen. Namun,  Koperasi  dan  UKM  (Usaha  Kecil  Menengah)  mampu  menyelamatkan perekonomian  Indonesia  sehingga  bisa  mendorong  pertumbuhan  ekonomi.  Oleh  karena  itu, sektor  ini  akan  terus  menjadi  perhatian  pemerintah  agar  ke  depan  menjadi  tulang  punggung perekonomian Indonesia.
Peran  UKM  dalam  pembangunan  ekonomi  antara  lain  adalah  penyerapan  tenaga  kerja, UKM mampu menyerap tenaga kerja khususnya tenaga kerja informal. Direktur Utama Lembaga Layanan  Pemasaran  dan  Usaha  Kecil  Menengah  (LLP-KUKM)  Emilia  Suhaimi  dalam Metrotvnews.com  pada  tanggal  24  april  2018  menjelaskan Saat  ini  UKM,  berjumlah  lebih  dari sekitar  59,26  juta  dan  memberikan  kontribusi  pada  PDB  sebesar  62,58  persen  dan  penyerapan tenaga  kerja  96,99  persen.Pemasaran  Kerelasian  (relationship marketing)  merupakan  salah  satu pemasaran  tertua,  dan  merupakan  topik  yang  luas  dan  banyak  peneliti  telah  melakukan pendekatan  dari  perspektif  yang  berbeda.  Barry  (1995)  yang  pertama  kali  mengemukakan terminologi  pemasaran  relasional  (relationship  marketing),  kemudian  dimodifikasi  oleh (Gummesson, 2008)menyatakan bahwa relationship marketing proses atau suatu rantai  aktivitas yang  dapat  mewakili  seluruh  perilaku  pemasaran  dan  mencerminkan  pergeseran  dari  aspek transaksional  dalam  melakukan  bisnis  menjadi  aspek  relasional  dalam  membina  hubungan dengan  pelanggan.  Sasaran  pemasaran  relasional  adalah  membangun  hubungan  jangka  panjang dengan  pelanggan,  karena  akan  berdampak  positif  terhadap  kesuksesan  perusahaan.  (Berry, 1995).
Inovasi sendiri merupakan salah satu instrumen fundamental strategi pertumbuhan untuk memasuki  pasar  baru,  untuk  meningkatkan  pangsa  pasar  yang  ada  dan  untuk  mencapai keunggulan kompetitif (Gunday, Ulusoy, Kilic, & Alpkan, 2011). Inovasi sering digambar  sebagai sumber  kehidupan  organisasi  yang  menentukan  di  dalam  suatu  perusahaan.  Nilai  inovasi  yang benar  dinyatakan  di  dalam  suatu  hasil  (outcome)  seperti  produk  yang  diperdagangkan. Kemampuan  perusahaan  untuk  mengembangkan  inovasi  dapat  membantu  mendominasi  pasar saat  ini  atau  mengembangkan  pasar  baru,  yang  berperan  bagi  berkelanjutan  kepemimpinan industri.  Dengan  demikian,  sukses  di  dalam  mengkomersialisasi  inovasi  merupakan  strategi penting bagi perusahaan (Datta et al., 2013).
Pengukuran kinerja pada perusahaan kecil dan menengah dianjurkan untuk menggunakan pendekatan  pertumbuhan  karena  perusahaan  kecil  pada  umumnya  memiliki  laporan  keuangan yang  tidak  transparan  dan  sulit  diinterpretasikan  (Miles  &  Darroch,  2006).  Bagi  suatu  bisnis untuk memiliki orientasi pelanggan yang efektif, pengetahuan pemasaran (marketing knowledge) tingkat tinggi antara manajer adalah penting. Pengetahuan pemasaran mendorong sikap, perilaku, dan  praktek  yang  membangun  fokus  pelanggan  yang  kuat,  sehingga  loyalitas  pelanggan  dan profitabilitas  yang  lebih  besar  (Best,  2009).  Penelitian  lain,  (Jedsada,  Jirasek,  &  Wanno,  2013), ditemukan terdapat hubungan dan pengaruh tidak langsung dari Pemasaran relasional terhadap efektifitas  kinerja  melalui  strategi  bisnis,  sehingga  membutuhkan  perlakukan  efektivitas  kerja dengan  hubungan  jangka  panjang  dengan  pelanggan.  Menurut  (Chan,  2012),  Mempertahankan kinerja bisnis yang  unggul dalam jangka panjang adalah dengan memberikan layanan hubungan yang baik dengan pelanggan dan melakukan inovasi secara berkelanjutan.
Tujuan  pertama  penelitian  adalah  menguji  hubungan  antara  pemasaran  relasional  dan strategi inovasi terhadap kinerja pemasaran. Selanjutnya, studi lain (Zontanos & Anderson, 2014) menyatakan bahwa pemasaran relasional menciptakan nilai dan sebagai dasar untuk melakukan inovasi  pada  proses  produksi  dan  pemasaran  khususnya  kesetiaan  pelanggan,  juga  menurut (Diana, 2009) bahwa mempertahankan kinerja bisnis yang unggul  dalam jangka panjang adalah dengan  memberikan  layanan  hubungan  yang  baik  dengan  pelanggan  dan  melakukan  inovasi secara berkelanjutan.

## Laili Savitri Noor

## Relationship Marketing, Innovation Strategy, Marketing Performance
Dengan  demikian,  tujuan  kedua  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  menguji  peran  strategi inovasi  sebagai  moderator  hubungan  pemasaran  relasional  terhadap  kinerja  pemasaran.  Selain dapat  memberikan  bukti  empiris  baru,  penelitian  ini  dapat  berkontribusi  untuk  menutupi  gap perbedaan  hasil  penelitian  sebelumnya.Dari  sisi  praktis,  penelitian  ini  dapat  menjadi  informasi yang bermanfaat bagi pengusaha batik di Pekalongan ataupun di wilayah lain di Indonesia.

## KAJIAN PUSTAKA

## Kinerja Pemasaran
Secara fungisional kinerja perusahaan akan tercermin pada kinerja sumber daya manusia, kinerja produksi, kinerja pemasaran dan kinerja keuangan (Ferdinand, 2003). Pengukuran  kinerja pada perusahaan  kecil  dan  menengah  dianjurkan  untuk  menggunakan  pendekatan  pertumbuhan karena  perusahaan  kecil  pada  umumnya  memiliki  laporan  keuangan  yang  tidak  trasnparan  dan sulit diinterpretasikan (Miles & Darroch, 2006). Best, (2009) mengklasifikasikan kinerja menjadi dua  kelompok  yaitu  kinerja  internal  (finansial)  dan  kinerja  eksternal  (pemasaran).  Dari  ukuran finansial  saja,  kita  tidak  bisa  mengatakan  bagaimana  suatu  perusahaan  telah  melakukan  relatif terhadap tolok ukur eksternal dari pertumbuhan pasar, harga yang kompetitif, produk relatif dan kualitas  layanan,  dan  memuaskan  pelanggan  serta  mempertahankannya.  Jadi  untuk  melengkapi kinerja  kuangan  internal,  bisnis  perlu  secara  paralel  seperangkat  metrik  pemasaran  eksternal untuk  melacak  kinerja  berbasis  pasar.  Best,  (2009)  mengemukakan  bahwa  kinerja  pemasaran merupakan marketing metric yang mencatat metrik pasar, perilaku pelanggan, metrik pesaing dan metrik  profitabilitas  pemasaran.  Menurut  (Best,  2009)  kinerja  pemasaran  ada  empat  dimensi yaitu :
1. Market Metrics,  dengan  indikator  Product  Life  Cycle. Market  Potential,  Market  Share,  Market Share Index, Relative Market Share, Industry Attractiveness.
2. Customer  Metrics,  dengan  indikator  Customer  Satisfaction,  Customer  Complaints,  Customer Retention, Net Promoter Index, Customer Loyalty, Lifetime Value.
3. Competitiveness  Metrics,  dengan  indikator  Product  Benefit,  Service  Benefits,  Brand  Benefits, Cost of Purchase, Customer Value, Economic Value.
4. Marketing  Profitability  Metrics,  dengan  indikator  Percent  Margin,  Percent  Marketing  Budget, Net Marketing Contribution, Marketing ROS, Marketing ROI, Break-Even Market Share.

## Pemasaran Relasional, Strategi Inovasi dan Kinerja Pemasaran
Kinerja pemasaran merupakan elemen penting dari kinerja perusahaan karena kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi  pemasaran dalam perusahaan. Pengukuran kinerja pada perusahaan kecil dan menengah dianjurkan untuk menggunakan pendekatan pertumbuhan karena  perusahaan  kecil  pada  umumnya  memiliki  laporan  keuangan  yang  tidak  transparan  dan sulit  diinterpretasikan  (Miles  &  Darroch,  2006).Pengukuran  kinerja  pemasaran  adalah  proses bisnis  yang  menyediakan  umpan  balik  kinerja  untuk  organisasi  mengenai  hasil  dari  upaya pemasaran(Clark  et  al.,  2006).  Faktor  internal  dan  eksternal  memiliki  pengaruh  terhadap pertumbuhan  bisnis  UKM  sehingga  inovasi  bagi  UKM  sangat  penting,  berarti  inovasi  memiliki pengaruh  positif  terhadap  pertumbuhan  bisnis  untuk  di  negara  maju  maupun  di  negara berkembang (Tehseen & Sajilan, 2016).
Selanjutnya,  Chaochotechuang  et  al.  (2020)  menemukan  bahwa  Pengetahuan  eksternal pelaku  UKM    memainkan  peran  penting  dalam  inovasi.  Namun    lebih  banyak  mengeksplorasi pengetahuan  lokal,  dan  terkadang  mengejar  pengetahuan  yang  jauh  ketika  dihadapkan  pada masalah  yang  kompleks.    Perlunya  UKM  untuk  fokus  pada  penguatan  kerjasama  dengan universitas (bidang pendidikan tinggi), karena penelitian menunjukkan bahwa hanya sedikit UKM

## Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis,
yang  mengandalkan  universitas  dan  lembaga  pendidikan  dalam  memperoleh  pengetahuan. Kedua, untuk fokus pada inovasi dan mengelola kegiatan inovasi sebagai kompetensi inti di dalam perusahaan dalam kaitannya dengan merancang proses perubahan organisasi di UKM, yang harus meningkatkan kinerja inisiatif tersebut secara drastis.
Hasil penelitian (Gunday, Ulusoy, Kilic, & Alpkan, 2011),  mendukung fakta  bahwa strategi inovasi  merupakan  pendorong  utama  yang  penting  untuk  kinerja  perusahaan  dan  harus dikembangkan dan  dijalankan sebagai  bagian integral  dari strategi  bisnis. Jika dikaitkan dengan kreatifitas, maka inovasi dan kreatifitas  seperti dua sisi mata uang, kreativitas berarti terciptanya ide yang muncul pada saat ingin melakukan sesuatu, sedangkan  Inovasi adalah implementasi dari ide baru tersebut (Reguia, 2014).
Pemasaran  relasional  bergerak fokus pada pengembangan hubungan jangka panjang yang akan  meningkatkan  loyalitas  pelanggan  dan  kinerja  perusahaan.  Pelanggan  dapat  memiliki hubungan  jangka  panjang  dengan  organisasi,  meskipun  kondisi  ketidakstabilan  karena kepercayaan dalam hubungan jangka panjang dan komitmen yang kuat satu sama lain. Penelitian (Nuryakin  &  Ardyan,  2018)  menunjukkan  bahwa  organisasi  perlu  mengembangkan  hubungan jangka  panjang  dengan  pelanggan.Kompetensi  jaringan  penting  dalam  kemampuan  memasuki pasar.Hubungan  bisa  berubah  kapan  saja;  Oleh  karena  itu,  perusahaan  harus  memiliki kompetensi  yang  kuat  dalam  pengembangan  jaringan.Kompetensi  ini  membantu  perusahaan untuk meningkatkan  hubungan yang kuat. Hubungan jaringan yang kuat membantu perusahaan menghadapi  cara  yang  lebih  mudah  dalam  kemampuan  memasuki  pasar.  Pemasaran  relasional mempunyai tiga prinsip, yaitu: 1) Fokus pada upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada sedangkan pelanggan baru menjadi prioritas kedua. Oleh karena itu perusahaan harus fokus pada upaya  meningkatkan  secara  Continue  Customer  Lifetime  Value  (CLV).  2)  Tanggungjawab pemasaran  bukan  pada  departemen  pemasaran  saja,  namun  menjadi  tanggung  jawab  seluruh departemen  yang  ada  di  perusahaan.  3)  Fokus  pada  pengelolaan  hubungan  dengan  pasar  untuk keberhasilan  jangka  panjang(Gummesson,  2008).  Pemasaran  relasional  merupakan  falsafah bisnis.Melalui  kemampuan  pemasaran  relasional  menjalankan  bisnis  batik  merupakan  upaya pemasaran  bisnis  batik  dalam  memperluas  pasar,  meningkatkan  income  dan  menambah keuntungan.  Penelitian  (Corsino,  Giuseppe,  &  Micciolo,  2011)  menemukan  bahwa  kinerja pemasaran  biasanya  didasarkan  pada  pangsa  pasar,  laba,  nilai  pasar,  pertumbuhan  penjualan, jumlah karyawan dan pertumbuhan produktivitas.
Hal ini menunjukkan bahwa 1) Stategi Inovasi akan berjalan jika perusahaan batik memiliki kemampuan  pemasaran  relasional,  2)Strategi  inovasi  dapat  mendorong  perusahaan  batik mencapai  keunggulan  bersaing,  dengan  munculnya  pasar  baru  dan  perluasan  pasar  ,  3)  Kinerja pemasaran  dapat  diperoleh  dengan  baik  jika  perusahaan  batik  memperoleh  pertumbuhan penjualan  yang  baik  yang  dapat  mendorong  peningkatan  pangsa  pasar  dan  laba  usaha  dengan kemampuan  relasionalnya,  dan  4)  Strategi  inovasi  sebagai  sumber  kehidupan  suatu  organisasi mampu  menjadi  mediator  penguatan  kinerja  pemasaran  usaha  batik.  Berdasarkan  uraian tersebut, maka hipotesis yang diajukan adalah:
H1 : Pemasaran relasional (PR) berpengaruh positif dengan strategi inovasi (SI) H2 : Startegi inovasi (SI) berpengaruh positif dengan kinerja pemasaran (KP) H3 : Pemasaran relasional (PR) berpengaruh positif dengan kinerja pemasaran (KP) H4 : Pemasaran relasional (PR) berpengaruh positif dengan kinerja pemasaran (KP)melalui strategi inovasi (SI)

## Laili Savitri Noor
Relationship Marketing, Innovation Strategy, Marketing Performance

## METODE

## Prosedur Sample
Penelitian  ini  menggunakan  metode  non-probability  convenience  sampling  untuk  mendapatkan jumlah  responden yang  tepat di  penelitian ini.  Sebanyak 50 kuesioner didistribusikan, dan yang memiliki kelengkapan isi dan kembali sebanyak 41 kuesioner (82%) dan digunakan sebagai data penelitian.  Responden  terdiri  dari  9  wanita  (22%)  dan  32  laki-laki  (78%).Mayoritas  responden berstatus  menikah  38  orang  (98,7%),  51,2%  responden  memiliki  pendidikan  SMA,  lama  usaha lebih dari 5 tahun sebanyak 92,7%, dengan kekayaan 50 juta - 500 juta sebanyak 39%.

## Pengukuran
Skala yang digunakan untuk mengukur jawaban dari responden dalam penelitian ini adalah skala interval.  Skala  interval  adalah  skala  yang  memampukan  peneliti  untuk  dapat  mengkategorikan variabel,  memberi  peringkat,  dan  mengukur  jarak  antara  dua  butir  dalam  skala  (Sekaran  & Bougie,  2010). Dalam studi ini, pemasaran Relasional diadaptasi dari teori yang dikembangkan oleh Zontaros & Anderson, et., al , 2014 , Gummesson, 2008, dan Corsino, et.,al , 2011, meliputi  16  item pernyataan. Strategi Inovasi diukur dengan 17 (tujuh belas) indikator yang diadaptasi dari Baker &  Sinkula,  2009 ; Gunday,  Ulusoy,  Kilic,  &  Alpkan,  2011,  dan  Reguia,  2014.    Terakhir,  Kinerja Pemasaran  diukur  dengan  8  (delapan)  indikator  diadaptasi  dari  Corsino,  Giuseppe,  &  Micciolo, 2011  dan  Gilaninia,  Almani,  Pournaserani,  &  Mousavian,  2011,  Seluruh  skala  sudah  memenuhi syarat reliabiitas dan validitas yang baik.

## Teknik Analisis
Teknik  analisis  statistik  inferensi  digunakan  untuk  menguji  hipotesis,  yaitu  hierarchical moderated  regression  analysis  untuk  pengujian  hipotesis  1  dan  2,  3  dan  4.  Semua  skala dijumlahkan  untuk  membentuk  skor  komposit.  Untuk  menguji  efek  moderasi,  data  mean centering  digunakan  untuk  menghindari  multikolinieritas  saatmengalikan  variabel  moderasi (strategi  inovasi)  dengan  (pemasaran  relasional)  diuji  untuk  collinearity  antara  variabel  dengan menghitung  untuk  masing-masing  koefisien  regresi,  dan  ini  jauh  di  bawah  nilai  cut-off  10 direkomendasikan  oleh  Hair  et  al.  (2014).  Hipotesis  diuji  dengan  memperkirakan  persamaan menggunakan analisis regresi hierarki sebagai berikut:
Strategi Inovasi  (SI) = bX 1 + e 1 Kinerja Pemasaran (KP)= bX 1 + bX 2 + e2

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Pengujian Validitas Struktur dan Keandalan
Tahap  pertama  dari  analisis  adalah  melakukan  pengujian  vadilitas  dan  reliabilitas.  Uji  validitas dilakukan  dengan  analisis  faktor    dan  seluruh  item  dinyatakan  valid  (loading  faktor  >  0.50). Sedangkan  pendekatan  yang  digunakan  untuk  mengukur  reliabilitas  instrumen  adalah menggunakan  koefisien  Cronbach Alpha.  Parameter  yang  digunakan  didasarkan  pada  pendapat (Nunnally &  Bernstein, 1994)  yang menyatakan suatu instrumen penelitian memiliki reliabilitas yang  memadai  jika  koefisien  Cronbach Alpha  lebih  besar  atau  sama  dengan  0,70  sehingga  layak untuk diteliti.

## Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis,

## Analisis Deskriptif
Analisis  Deskriptif  sepert  ditampilkan  pada  tabel  di  bawah  yang  menunjukkan  skor  rata-rata untuk  Pemasaran  Relasional  4.04  ,  untuk  Strategi  Inovasi  memiliki  skor  rata-rata  sebesar  3.94  , sedangkan untuk Kinerja Pemasaran memiliki skor rata-rata sebesar 3,91.

## Tabel 1.
Analisis Deskriptif
N Minimum Maximum Mean PR 41 3.51 4.29 4.04 SI 41 3.56 4.22 3.94 KP 41 3.63 4.15 3.91

## Sumber: Diolah dengan SPSS

## Analisis Regresi Pemasaran Relasional terhadap Strategi Inovasi

## Koefisien Determinasi
Pada  model  1,  nilai  R  square  sebesar  0,372  dengan  demikian  pemasaran  mampu  menjelaskan sebagian  variasi  dari  variabel  strategi  inovasi  sehingga  model  regresi  yang  digunakan  cukup  fit atau  cukup  baik.  Dapat  diartikan  pula  Pemasaran  Relasional  hanya  mampu  mempengaruhi Strategi Inovasi sebesar 37,2%, dapat dikatakan tidak cukup banyak memberikan pengaruh. Pada model  2,  nilai  R  Square  sebesar  0,268,  dengan  demikian  Pemasaran  Relasional  dan  Strategi Inovasi  mampu  menjelaskan  sebagian  variasi  dari  variabel  Kinerja  Pemasaran  sehingga  model regresi  yang  digunakan  fit  atau  baik.  Dapat  diartikan  pula  Pemasaran  Relasional  dan  Strategi Inovasi mampu mempengaruhi Kinerja Pemasaran sebesar 26,8%. Dalam tabel 5, model pertama menempatkan  pemasaran  relasional  dan  strategi  inovasi,  dengan  nilai  F  hitung  sebesar  23,116, signifikan  penelitian  sebesar  0,000  <  0,05.  Dengan  demikian  model  regresi  antara  Pemasaran Relasional terhadap  Strategi Inovasi dinyatakan fit atau baik.  Model kedua dengan nilai  F hitung sebesar 6,954, signifikan penelitian sebesar 0,003 < 0,05. Dengan demikian model regresi antara Pemasaran Relasional dan Strategi Inovasi terhadap Kinerja Pemasaran  dinyatakan fit atau baik. Dari hasil regresi yang didapat maka dapat dibuat persamaan regresi sebagai berikut:
Y1 = 0,571 + 0,834 X1
Koefisien regresi PR ( β 1 ) bernilai positif sebesar 0,834, dengan nilai signifikan sebesar 0,00< 0,5. Hal ini menunjukkan Pemasaran Relasional berpengaruh dan signifikan terhadap Strategi Inovasi. Sehingga  adanya  peningkatan  kegiatan  Pemasaran  Relasional  akan  meningkatkan  Strategi Inovasi.
Tabel 2. Hasil Regresi Variabel Model 1 (SI) Model 2 (KP) β t β t (Constant) 0.571 0.811 0.895 1.079 PR 0.834 4.808 0.796 3.114

## Laili Savitri Noor
Relationship Marketing, Innovation Strategy, Marketing Performance
SI -0.051 -0.274 R-Square 0.372 0.268 F-Statistic 23.116 6.954 Sumber: diolah dengan SPSS
Analisis Regresi Pemasaran Relasional dan Strategi Inovasi terhadap Kinerja Pemasaran
Berdasarkan dari hasil analisis dengan menggunakan program SPSS maka diperoleh hasil regresi antara Pemsaran Relasional, Strategi Inovasi terhadap Kinerja Pemasaran sebagai berikut :
Z = 0,895 + 0,796 X1 - 0,051 X2
Koefisien  regresi  Pemasaran  Relasional  ( β 1 )  bernilai  positif  sebesar  0,796  dengan  signifikan sebesar  0,004<  0,05,  hal  ini  menunjukkan  Pemasaran  Relasional    berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  Kinerja  Pemasaran.  Koefisien  regresi  Strategi  Inovasi  ( β 2 )  bernilai  negatif sebesar  0,051  dengan  signifikan  sebesar  0,786  >  0,05,  hal  ini    menunjukkan  strategi  inovasi berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap Kinerja Pemasaran.
Pengujian hipotesis dapat dilihat dalam Tabel 2, berdasarkan nilai t hitung diketahui bahwa variabel pada efek utama yaitu Pemasaran Relasional  signifikan  dengan nilai koefisien β = 0.834 , t hitung 4.808 dan signifikan. Dengan demikian   Hipotesis 1 yang menyatakan bahwa hubungan pemasaran  relasional  dengan  kinerja  pemasaran  diterima(H1  diterima).  Selanjutnya    model kedua  pada pengujian peran strategi inovasi sebagai  moderator dapat dilihat dari nilai koefisien sebesar  β  = -0.051  dan  t  hitung  -0,274  dan  tidak  signifikan,  hasil  ini  mengindikasikan  bahwa strategi inovasi terbukti tidak baik sebagai pemoderator hubungan pemasaran relasional dengan kinerja  pemasaran  (H2  ditolak).  Pada  model  kedua  juga  memperlihatkan  bahwa  pemasaran relasional  memiliki  koefisien  β  =  0.796  dengan  t  hitung  3.114  dan signifikan,  temuan  ini mengindikasikan  bahwa  pemasaran  relasional  terbukti  memiliki  pengaruh  signifikan  terhadap kinerja pemasaran secara langsung.
Nilai koefisien beta Pemasaran Relasional sebesar 0,545 yang berarti Pemasaran Relasional ada  hubungan  dan  berpengaruh  positif  terhadap  Kinerja  Pemasaran.Kemudian  beta  Strategi Inovasi  sebesar  -0.048  yang  berarti  Strategi  Inovasi  memiliki  hubungan  negatif  dan  terhadap Kinerja Pemasaran.
Besarnya nilai e = √1 - R Square, dimana R Square untuk e1 ditunjukan pada Tabel 5, Model Summary Persamaan (1) sebesar 0,372 dan R Square untuk e2 ditunjukkan pada Tabel Model Summary Persamaan (2)  sebesar 0,268. Maka besarnya nilai:
e1 = √1 - 0,372 = 0,628
e2 = √1 -0,268 = 0,732.
Berdasarkan hasil perhitungan di atas, maka dapat dibuat analisis jalur antara Pemasaran Relasional, Strategi Inovasi dan Kinerja Pemasaran sebagai berikut

## Gambar 2
Hasil Pengujian Model Analisis Jalur antara Pemasaran Relasional, Strategi Inovasi Dan Kinerja

## Pemasaran
Hasil  Analisis  jalur  menunjukkan  bahwaPemasaran  Relasional  berpengaruh  langsung  kepada Kinerja Pemasaran lebih besar dari pada pengaruh tidak  langsung. Besarnya pengaruh langsung adalah 0,545 dan besarnya pengaruh tidak langsung dihitung dengan mengalikan koefisien tidak langsung yaitu: (0,610) x (-0,048) = (-0,029) dan total pengaruh Pemasaran Relasional ke Kinerja Pemasaran = (0, 545) + (0,610) x (-0,048) = 0,515.

## Tabel 6.
Hasil uji analisa jalur
Uraian Nilai Langsung Tak Langsung Pemasaran Relasional  Kinerja Pemasaran 0,545 Pemasaran Relasional  Strategi Inovasi  Kinerja Pemasaran - 0,029 Total Pengaruh 0,515

## Sumber: diolah dengan SPSS
Berdasarkan  hasil  analisis  beberapa  temuan  yang  berhasil  dikonfirmasi  adalah,  hipotesis pertama,  bahwa  Pemasaran  relasional  berpengaruh  positif  terhadap  Strategi  Inovasi.  Hal  ini mengindikasikan  bahwa  semakin  tinggi  kemampuan  pemasaran  relasional,  maka  akan memunculkan  kemampuan  melakukan  strategi  inovasi,  dimana  sebesar  37,2%  variabel  strategi inovasi dapat dijelaskan oleh pemasaran relasional. Dari hasil Kesimpulan ini mendukung temuan dari  (Zontanos & Anderson, 2014), menghasilkan bahwa pemasaran relasional menciptakan nilai (value creation)  dan  sebagai  dasar  untuk  strategi  inovasi  pada  proses  produksi  dan  pemasaran khususnya kesetiaan pelanggan.

## Laili Savitri Noor

## Relationship Marketing, Innovation Strategy, Marketing Performance
Hipotesis  kedua  yang  menyatakan  strategi  inovasi  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran.  Hal  ini  mengindikasikan  bahwa  semakin  baik  strategi  inovasi  yang  dilakukan  akan meningkatkan  kinerja  pemasaran.  Seperti  yang  dikemukan  oleh(Noor,  Nurapriyanti,  &  Alkaf, 2020)  yang  menyatakan  bahwa  inovasi  produk  memiliki  peran  ketika  para  pelanggan mengharapkan  value  tertinggi  dari  nilai  produk  yang  dikonsumsi,  sehingga  inovasi  mampu membuat  minat  beli  konsumen  meningkat.Hal  ini  juga  mendukung  temuan  (Baker  &  Sinkula, 2009) , (Rusli & Sidek, 2013), (Hamali, Suryana, Effendi, & Aziz, 2016).
Hipotesis  ketiga,  ditemukan  adanya  pengaruh  pemasaran  relasional  terhadap  kinerja pemasaran.Temuan  ini  bertolak  belakang  dengan  temuan  sebelumnya,  yaitu  (Masocha  & Mandipaka,  2020)menyebutkan  bahwa,  modal  relasional  tidak  mampu  memengaruhi  secara langsung  terhadap  kinerja  pemasaran  karena  membutuhkan  jejaring  antar  UKM  untuk memediasi.  Namun,  penelitian  ini  sekaligus  memiliki  mendukung  penelitian  (Gilaninia,  Almani, Pournaserani,  &  Mousavian,  2011),  (Farida,  2016),  bahwa  pemasaran  Relasional  selain kemampuan  untuk  membantu  memahami  pelanggan,  juga  membantu  untuk  meningkatkan pangsa pasar,  profitabilitas dan menekan biaya.
Hipotesis  keempat  strategi  inovasi  tidak  dapat  memoderasi  hubungan  pemasaran relasional  dengan  kinerja  pemasaran.Hasil  uji  statistic  menunjukkan  bahwa  interaksi  antara pemasaran relasional dan kinerja pemasaran terbukti signifikan.Namun interaksi strategi inovasi sebagai moderasi terbukti tidak signifikan, hasil ini bertentangan dengan penelitian dari (Jedsada et al., 2013; Zontanos & Anderson, 2014).

## KESIMPULAN
Pemasaran Relasional berpengaruh positif dan signifikan terhadap Strategi inovasi. Hal ini berarti semakin  baik atau  meningkatnya Pemasaran Relasional yang dilakukan  oleh  Pengusaha  batik  di pekalongan  ,  maka  hal  tersebut  akan  diikuti  oleh  terjadinya  peningkatan  Strategi  Inovasi  para Pengusaha  Batik  di  Pekalongan.  Pemasaran  Relasional  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap  Kinerja  Pemasaran.  Hal  ini  berarti  semakin  baik  atau  meningkatnya  Pemasaran Relasional yang  di  lakukan oleh para pengusaha  batik di pekalongan, maka hal tersebut akan  di ikuti  oleh  terjadinya  peningkatan  Kinerja  Pemasaran  para  pengusaha  batik  di  pekalongan. Strategi Inovasi  berpengaruh Negatif dan signifikan  terhadap Kinerja  Pemasaran.  Hal ini  berarti semakin  baik  atau  meningkatnya  Strategi  Inovasi  akan  berbanding  terbalik  terhadap  Kinerja Pemasaran, dimana akan menurunnya Kinerja Pemasaran Pengusaha Batik di pekalongan.
Pemasaran  relasional  dapat  berpengaruh  langsung  terhadap  Kinerja  Pemasaran  maupun berpengaruh  tidak  langsung  melalui  Strategi  Inovasi.  Namun  nilai  yang  diperoleh  menunjukkan bahwa  pengaruh  langsung  lebih  besar  dibandingkan  dengan  pengaruh  tidak  langsung  melalui Strategi  Inovasi.  Hal  tersebut  dapat  memberikan  gambaran  bahwa  Pemasaran  Relasional  yang dilakukan  Perusahaan  akan  berdampak  langsung  terhadap  Kinerja  Pemasaran  pengusaha  batik pekalongan itu sendiri.

## Implikasi Praktis / Teoritis
Penelitian  ini  memperlihatkan  bahwa  pentingnya  kinerja  pemasaran  bagi  bisnis  batik  akan memberikan  keunggulan  tersendiri  bagi  pengusaha  batik,  mempelajari  kemampuan  pemasaran relasional  pada  bisnis  batik  tidak  sama  dengan  bisnis  fashion  lainnya,  karena  batik  merupakan produk yang unik yang  mewakili ciri khas daerah di tempat  batik tersebut di produksi dan juga bukan  merupakan  barang  kebutuhan  sehari  hari,  perilaku  pembeliannya  cenderung  beli  lepas. Temuan  penelitian  berhasil  mengkonfirmasi  hasil  penelitian  sebelumnya  bahwa  pemasaran relasional  berpengaruh  langsung  terhadap  kinerja  pemasaran.  Strategi  inovasi  belum  mampu

## Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis,
dikonfirmasi  sebagai  variabel  moderator,  yang  dapat  mendorong  kinerja  pemasaran.  Implikasi temuan  ini  adalah  Untuk  meningkatakan  Pemasaran  Relasional  perusahaan  masih  perlu  saling memberikan  dan  menerima  Kepercayaan  yang  diberikan  oleh  Konsumen  dan  mitra,  dimana dengan adanya saling kepercayaan maka hubungan antara perusahaan Konsumen dan mitra akan meningkat,
Strategi  Inovasi  yang  dilakukan  sebaiknya  disesuaikan  dengan  kondisi  perusahaan  batik, keinovasian produk dilakukan yang tidak mengurangi keaslian budaya lokal, terus meningkatkan saluran distribusi agar produk yang dibuat oleh para pengusaha batik pekalongan dapat diterima dengan baik secara luas baik kepada konsumen ataupun mitra, , lalu perlu adanya penetuan harga produk yang tepat, perlu adanya melihat kondisi pasar dan melihat dari nilai produk itu sendiri agar para konsumen dan mitra dapat memilih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan, perlakuan promosi  dilakukan  melalui  medsos  dan  e  commerce  tidak  dapat  diandalkan  untuk  perusahaan barik, perlu pendekatan yang berbeda. Untuk meningkatkan kinerja pemasaran, perusahaan perlu meningkatkan pelayanan mereka kepada konsumen atau mitra, agar konsumen dan mita merasa pelayanan yang diberikan oleh pengusaha batik sangat memuaskan

## Keterbatasan dan Saran
Terdapat  sejumlah  keterbatasan  dalam  penelitian  ini.Pertama  adalah  masalah  keterwakilan. Sampel penelitian ini  terdiri dari pemilik atau pengelola usaha batik sejumlah 41 orang, sehingga kemungkinan  tidak  mewakili  dari  jumlah  pengusaha  batik  di  Pekalongan.  Penelitian  mendatang disarankan  untuk  menggunakan  sampel  yang  lebih  besar.Kedua,      penelitian  ini  hanya  berfokus pada  pengujian  hubungan  antara  pemasaran  relasional  terhadap  kinerja  pemasaran,  efek moderasi  strategi  inovasi  pada  hubungan  tersebut  menggunakan  teknik  analisis  hierarki moderasi,  Penelitian  mendatang  disarankan  untuk  menambahkan  variabel  independen  lain  dan dalam  menganalisa  menggunakan  teknik  analisis  yang  sekaligus  dapat  menampilkan  model secara bersamaan, misalnya dengan menggunakan Partial Least Square (PLS) dengan pendekatan multi-group sample.

## ACKNOWLEDGEMENTS
Pada kesempatan ini kami menyampaikan terima kasih kepada:  (1). Ibu Dr. Ir. Iha Haryani Hatta, S.E.,  M.M.,  M.Si  Dekan  Fakultas  Ekonomi  dan  Bisnis  Universitas  Pancasila  (FEB-UP)  yang  telah memberikan  kesempatan  bagi  untuk  melaksanakan  penelitian.    (2)    Ibu  Dr.  Lailah  Fujianti,  S.E., M.Si., Ak., C.A. Wakil Dekan Bidang I yang memberikan dorongan agar kami melakukan penelitian.

## REFERENSI
Baker,  W.  E.,  &  Sinkula,  J.  M.  (2002).  Market  orientation,  learning  orientation  and  product innovation:  Delving  into  the  organization’s  black  box.  Journal  of  Market-Focused Management, 5(1), 5–23.
Baker,  W.  E.,  &  Sinkula,  J.  M.  (2009).  The  complementary  effects  of  market  orientation  and entrepreneurial  orientation  on  profitability  in  small  businesses.  Journal of Small Business Management, 47(4), 443– 464.
Berry,  L.  (1995).  Relationship  Marketing  of  Service  –  Growing  Interest,  Emerging  Perspectives.
Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 23, No.4, 236-245.
Best,  R.  J.  (2009).  Market-Based  Management;  Strategy  for  Growing  Consumer  Value  and Profitability. . New Jersey: Pearson Education, Inc.
Chan, T. (2012). Mobile Customer Relationship Management: Factors Affecting Consumer Mobile Technology  Adoption  within  The  Hotel  Industry.  Studies  by  Undergraduate Reseachers  at Guelph. Vol.5. No.2, 44-50.

## Laili Savitri Noor
Relationship Marketing, Innovation Strategy, Marketing Performance
Chaochotechuang,  P.,  Daneshgar,  F.,  &  Mariano,  S.  (2020).  External  knowledge  search  paths  in open  innovation  processes  of  small  and  medium  enterprises.  European  Journal  of Innovation Management.
Clark,  B.,  Abela,  A.,  &  Ambler,  T.  (2006).  An  Information  Processing  Model  of  Marketing Performance Measurement. Journal of Marketing Theory and Practice. Vol. 14 No. 3, 191-208 .
Corsino, M., Giuseppe, E., & Micciolo, R. (2011). R & D Firm size & Incremental Product Innovation.
Economics of Innovation & New Technology Vol. 20. No. 5., 423-433.
Datta,  A.,  Reed,  R.,  &  Jessup,  L.  (2013).  Commercialization  of  Innovations:  An  Overarching Framework and Research Agenda. American Journal of Business, Vol. 28 No. 2, 147-191.
Diana, S. (2009). Relationship Marketing–The Key of the Success in Business, Romanian Economic & Business. Romanian Economic & Business Review Vol. 6.
Elena,  G.,  Popkova,  V.  N.,  &  Ostrovskaya.  (2016).  Perspectives  on  The  Use  of New  Information  & Communication Technology In The Modern Economy. Washinton DC: Springer.
Farida,  N.  (2016).  Determinant  of  Marketing  Performance:  Innovation,  Market  Capabilities  &
Marketing Performance. Dinamika Manajemen Journal.
Ferdinand,  A.  (2003).  Keunggulan  Diferensiasif  Dan  Kinerja  Pemasaran.  Jurnal Bisni Strategi,12
(8), 1-18.
Gilaninia, S., Almani, A. M., Pournaserani, A., & Mousavian, S. J. (2011). Relationship Marketing: a New Apporch to Marketing in the Third Millennium. Australian Journal of Basic and Applied Sciences, 5(5), 787-799.
Gummesson,  E.  (2008).  Total  Relationship  Marketing.  Third  edition.  Oxford:  Butterworth- Heineman.
Gunday,  G.,  Ulusoy,  G.,  Kilic,  K.,  &  Alpkan,  L.  (2011).  Effects  of  Innovation  Types  on  firm Performance. International Journal of Production Economics 133 (2), 662-676.
Hair,  J.  F.,  Hult,  G.  T.,  Ringle,  C.  M.,  &  Sarstedt,  M.  (2014).  A  Primer  on  Partial  Least  Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM). Los Angeles: Sage.
Hamali,  S.,  Suryana,  Y.,  Effendi,  N.,  &  Aziz,  Y.  (2016).  Influence  of  Entrepreneurial  Marketing Toward  Innovation  and  its  Impact  on  Business  Performance  :  A  Survey  on  Small Industriesof  wearing  apparel  in  West  Java,  Indonesia.  .  Intenational Journal of Economics, Commerce and Management.
Jacqueline, H. B., Paredes, D., & Lopetcharat, K. (2012). Product Innovation Toolbox. A Field Guide to Customer Understanding Research.
Jedsada,  W.,  Jirasek,  T.,  &  Wanno,  F.  S.  (2013).  A  Stuctural  Equation  Modelling  Development  of Relationship  Marketing  Orientation  &  Business  Strategies  Affecting  Banking  Performance Effetiveness. International Jour of Arts & Science.
Lovelock,  Christoper,  Wirtz,  J.,  &  Mussry,  J.  (2011).  Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi 7.  Jakarta: penerbit Erlangga.
Mahmoed, T. O. (2018). Impact of Green Marketing on Purchase Intention. International Journal of Advanced & Applied Sciences. 5 (2), 127-135.
Masocha,  R.,  &  Mandipaka,  F.  (2020).  Relational  Practices  the  Influence  of  Interaction  and Network  Marketing  on  The  Performance  of  Small  Medium  Enterprises  in  The  Fast  Food Sector of South Africa. Academy of Entrepreneurship Journal: Arden Vol. 26, Iss. 1, 1-12.
Miles,  M.  P.,  &  Darroch,  J.  (2006).  Large  Firms,  Entrepreneurial  Marketing  Processes,  and  The Cycle of Competitive Advantage. European Journal of Marketing. Vol. 40 No. 5/6, 485-501 . Noor,  L.,  Nurapriyanti,  D.,  &  Alkaf,  F.  (2020).  Minat  Beli  Batik  Pucon  di  Jakarta.  Jurnal  Riset Manajemen  Dan  Bisnis  (JRMB)  Fakultas Ekonomi  UNIAT,  5(3),,  285  -  296.  Retrieved  from http://jrmb.ejournal-feuniat.net/index.php/JRMB/article/view/446.
Nunnally,  J.  C.,  &  Bernstein,  I.  H.  (1994).  Psychometric Theory (McGraw-Hill Series in Psychology)
(Vol. 3). New York: McGraw-Hill.
Nuryakin, & Ardyan, E. (2018). SMEs’ marketing performance: the mediating role of market entry capability. Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship.
Reguia,  C.  (2014).  Product  Innovation  &  The  Competitive  advantage.  European Scientific Journal. Special Edition Vol. 1.
Rusli,  M.,  &  Sidek,  S.  (2013).  The  Impact  of  Innovation  on  The  Performance  of  Small  &  Medium Manufacturing  Enterprises  :  evidence  from  Malaysia.  Journal of Innovation Management in Small & Medium Enterprises.
Sekaran,  U.,  &  Bougie,  R.  (2010).  Research Methods for Business: A Skill Building Approach. Fifth Edition. West Sussex:John Wiley & Sons Ltd.
Sugiyono.  (2014).  Metode  Penelitian  Pendidikan  Pendekatan  Kuantitatif,Kualitatif,  dan  R&D. Bandung: Alfabeta.
Tehseen,  S.,  &  Sajilan,  S.  (2016).  Impact  of  Innovation  Practices  on  Business  Growth  Under  The Moderating  Impact  of  Culture  –  A  Conceptual  Model.  Review  Integrative  Business  and Economics Research, vol.5 No.2, 28-46.
Zontanos,  G.,  &  Anderson,  A.  R.  (2014).  Relationships,  Marketing  and  Small  Business:  An Exploration  of  Links  in  Theory  and  Practice.  Qualitative Market Research: An International Journal. Vol. 7, No. 3, 228-236.

## Competing interests
The authors declare that they have no competing interests

## Funding.
Sumber pendanaan dalam penelitian ini adalah berasal dari dana penelitian internal Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pancasila.

## About the Author
Dr.  Laili  Savitri  Noor,  S.E.,  M.M.  merupakan  dosen  tetap  khusus  di  bidang  Manajemen Pemasaran  dan  pernah  menjabat  sebagai  Wakil  Dekan  Bidang  III  (Kemahasiswaan  dan  Alumni) Periode 2016-2020. Penulis memperoleh gelar Sarjana di Fakultas Ekonomi Universitas Pancasila dan  mendapatkan  gelar  Magister  Manajemen  dari  STIE  IPWI.  Penulis  meraih  gelar  Doktor  di bidang  Manajemen  Pemasaran  di  Universitas  Pancasila.  Penulis  pernah  mendapatkan  beberapa kesempatan dana hibah penelitian dan hibah pengabdian dari Kemenristekdikti. Minat penelitian umumnya  dalam  Manajemen  Pemasaran  dan  Kewirausahaan.  Penulis  dapat  di  hubungi  di laili.savitri@univpancasila.ac.id