## FORMULASI STRATEGI UNTUK PENGEMBANGAN PASAR INDUSTRI SEMEN DI JAWA TIMUR (STUDI KASUS PERUSAH AAN “A”)
Aulia Fajar Naufal
Magister Manajemen Teknologi ITS, Surabaya olly.nauval@gmail.com

## Fuad Achmadi
Magister Manajemen Teknologi ITS, Surabaya fuadachmadi@yahoo.co.id
Abstract:The  cement  industry  is  facing  a  new  business  era  as  more cement producers joining the domestic market competition that causesthe shift  on  the  existing  cement  consumption  map.  This  research  aims  to identify the company ’s internal and external factors and to formulate best alternative strategy for the c ompany “A” in facing the market competition in  East  Java  Province.  The  strategy  is  formulated  by  using  Strengths Weaknesess  Opportunities  andThreats(SWOT)  analysis,  Strategic Position and Action Evaluation (SPACE) and Grand Strategy (GS)matrix continuedby Quantitative Strategic PlanningMatrix (QSPM). Results show thatthe  company  should  use  aggressive  strategy  focusing  on  market penetration, aggressive promotion, increased selling power, and product development in order to expand the market in East Java Province.
Keywords:  Strategy  Formulation,  SWOT  Analysis,  SPACE,  GS  Matrix, QSPM.
Abstrak: Industri semen telah memasuki era baru yang ditandai dengan semakin banyaknya produsen semen yang meramaikan kompetisi pasar semen domestik di Indonesia yang berakibat pada pergeseran peta pola konsumsi  semen.Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengidentifikasi  faktor internal  dan  eksternal  perusahaan  kemudian  memformulasikan  strategi alternatif yang tepat bagi perusahaan “A” dalam menghadapai persaingan pasar di area Jawa Timur. Formulasi strategi dilakukan dengan analisis SWOT,  SPACE,  dan  GS  matriks  yang  kemudian  diputuskan  dengan QSPM dan menghasilkan formulasialternatif strategi yang bersifat agresif dan  berfokus  pada  penetrasi  pasar,  promosi  yang  agresif,  peningkatan kekuatan  penjualan,  serta  pengembangan  produk  agar  nantinya  dapat mengembangkan pasar di daerah Jawa Timur.
Kata  Kunci: Formulasi  Strategi,  Analisis  SWOT,  SPACE,  GS  Matriks, QSPM.

## Pendahuluan
Peluang besar pangsa pasar semen di Indonesia terdapat di pulau Jawa, karena dari data ASI (Asosiasi Semen Indonesia), total konsumsi semen di Indonesia pada tahun 2014,  sebesar  56%  digunakan  di  pulau  Jawa.  Sedangkan  untuk  penyebaran  konsumsi semen  di  pulau  Jawa  sendiri  didominasi  daerah  Jakarta  dan  Jawa  Barat  sebesar  43%, diikuti daerah Jawa Timur sebesar 24%, dan daerah Jawa Tengah sebesar 20%.
Peluang  besar  tersebut  masih  belum  dim aksimalkan  oleh  perusahaan  “A”  yang bergerak di  industri  semen,  yang memiliki  visi menjadi pemimpin pasar semen di  Jawa. Berdasarkan data Asosiasi Semen Indonesia (ASI), untuk daerah pemasaran di pulau Jawa perusahaan “A” berada di peringkat dua dengan market share sebesar 38,83%. Di daerah Jawa bagian barat (Jakarta, Jawa Barat, dan Banten) perusahaan “A” mendominasi dengan market share sebesar 50.19%. untuk di daerah Jawa bagian tengah (Jawa Tengah dan Yogyakarta)  Perusahaan  “A”  berada  di  urutan  kedua  dengan market  share 38,90% sedangkan untuk area Jawa Timur perusahaan “A” kurang bersaing dengan kompetitor dan hanya dapat menguasai market share sebesar 13,42% saja.
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  melakukan  formulasi  strategi  marketing  yang nantinya  akan diterapkan  oleh  perusahaan  “A”  dalam  mengembangkan  pasar  di  Jawa Timur  dan  mewujudkan  visinya,  dengan  mengidentifikasi  faktor  internal  dan  eksternal perusahaan dan dianalisa dengan metode SWOT, SPACE, dan GS Matriks dan diskala prioritaskan dengan QSP Matriks.
Menurut Porter (1996), strategi adalah pencapaian keunggulan competitive dengan menjadi berbeda dari pesaing, dalam artian memberikan nilai tambah yang unik kepada pelanggan, serta memiliki pandangan yang jelas tentang bagaimana untuk memposisikan diri secara unik dalam industri. Sedangkan Greenwald dan Khan (2005) menyatakan bahwa tujuan utama dari strategi adalah menjadi yang utama dalam lingkup pasar terkait dengan memahami dan melakukan antisipasi tindakan dari sisi ekonomi lainnya terutama pesaing. Strategi  memiliki  tingkatan  hirarki,  yaitu  strategi  korporat,  strategi  bisnis,  dan  strategi fungsional  (Wheelen  &  Hunger,  2008),  dan  yang  terakhir  adalah  strategi  operasional (Achmadi, 2014).
Dalam  manjalankan  strategi  diperklukan  sebuah  manajemen  yang  baik. Manajemen strategi dapat diartikan sebagai kumpulan dan  tindakan  yang menghasilkan perumusan (formulasi) dan pelaksanaan (implementasi) rencana – rencana yang dirancang untuk mencapai sasaran-sasaran organisasi (Pearce dan Robinson, 1997).
Memformulasikan  sebuah  strategi  bersaing  yang  tepat  bagi  perusahan  dapat dilakukan melalui tahapan sebagai berikut (David, 2011).
1.  Tahap Input
a.  Matriks Evaluasi Faktor Internal
Matriks  Evaluasi  Faktor  Internal  (IFE  Matrix)  bertujuan  meringkas  dan mengevaluasi  kekuatan  dan  kelemahan  utama  dalam  area-area fungsional  bisnis  dan  untuk  mengidentifikasi  serta  mengevaluasi hubungan di antara area tersebut (David,2009)
b.  Matrix Evaluasi Faktor Eksternal
Matriks  Evaluasi  Faktor  Eksternal  (EFE  Matrix)  memungkinkan  para penyusun strategi untuk meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial,  budaya,  demografis,  lingkungan,  politik,  pemerintahan,  hukum, teknologi, dan kompetitif.
c.  Matrix Profil Kompetitif
Matriks  Profil  Kompetitif  ( Competitive  Profile  Matrix –  CPM ) mengidentifikasi pesaing-pesaing utama suatu perusahaan serta kekuatan dan  kelemahan  khusus  perusahaan  dalam  hubungannya  dengan  posisi strategis perusahaan.
2.  Tahap Pencocokan
a.  Matriks SWOT
Matriks SWOT ( Strength Weakness Opportunities Threats ) adalah sebuah alat  pencocokan  yang  penting  yang  membantu  para  manajer mengembangkan empat jenis strategi.
b.  Matriks SPACE
Matriks  SPACE  ( Strategic  Position  &  Action  Evaluation )  merupakan kerangka  empat  kuadran  yang  menunjukkan  apakah  strategi  agresif, konservatif,  defensif,  atau  kompetitif  yang  paling  sesuai  untuk  suatu organisasi tertentu.
c.  Matriks Strategi Besar
Martiks  Strategi  Besar  ( Grand  Strategy ) telah  menjadi  sebuah  alat  yang dipopulerkan untuk merumuskan suatu strategi alternatif.Matriks Strategi Besar  didasarkan  pada  dua  dimensi  evaluatif  posisi  kompetitif  dan pertumbuhan pasar (industri).
3.  Tahap Keputusan
a.  Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QSPM – Quantitative Strategy Planning Matrix ) adalah alat yang memungkinkan para penyusun strategi mengevaluasi  berbagai  strategi  alternatif  secara  objektif,  berdasarkan faktor-faktor keberhasilan penting eksternal dan internal yang diidentifikasi sebelumnya.
Strategi  pemasaran  merupakan  rancangan  pemasaran  yang  terintegrasi  untuk menghasilkan  respons  yang  diinginkan dalam pasar sasaran atau serangkaian  tindakan terpadu  menuju  keunggulan  kompetitif  yang  berkelanjutan.  Strategi  ini  meliputi  4P  dari kacamata penjual dalam hal ini perusahaan, yaitu (1) Produk yang bermutu ( product ), (2) Harga  yang  kompetitif  ( price ),  (3)  Tempat  yang  strategis  ( place ),  dan  (4)  Promosi  yang gencar ( promotion ).

## Metodologi
Berdasarkan tujuan penelitian yang diuraikan diatas, maka desain penelitian yang digunakan  oleh  peneliti  merupakan  pendekatan  deskriptif  kualitatif  yang  berusaha  untuk menggambarkan situasi dan karakteristik sebenarnya menyangkut objek penelitian serta dianalisis secara kualitatif untuk mendapatkan strategi yang paling sesuai dengan kondisi internal dan eksternal Perusahaan “A”.
Secara garis besar dapat diuraikan sebagai berikut:
1.  Pada tahap awal dilakukan identifikasi permasalahan dari kondisi yang ada di  lapangan  dan  kemudian  dilakukan  perumusan  masalah  untuk mendapatkan tujuan dari penelitian.
2.  Kemudian dilanjutkan dengan studi literatur untuk mendapatkan data empiris. Berdasarkan  data  empiris  tersebut  disusun  apa  saja  yang  akan  dibahas dalam wawancara dengan stakeholder terkait untuk dianalisis lebih lanjut.
3.  Pengumpulan  data  dilakukan  dengan  survey  kondisi  pasar,  wawancara dengan stakeholder yang  relevan dengan  pembahasan penelitian  ini,  serta diskusi dalam kelompok terbatas ( close user group discussion ) untuk saling melakukan brainstorming.
4.  Dari hasil pengumpulan data tersebut, dilanjutkan dengan pengolahan data yang bertujuan untuk menentukan strategi yang akan diambil.
5.  Pengolahan  data  dilakukan  dengan  melakukan  analisa  terhadap  faktor persaingan  yang  ada  di  area  Jawa  Timur,  analisa  internal,  dan  faktor eksternal yang ketiganya menjadi input stage dalam penentuan strategi. Input stageini kemudian diformulasikan untuk penentuan strategi dengan tahapan matching  stage  dengan  menggunakan  analisa  SWOT,  SPACE,  dan  GS Matrix  sehingga  menghasilkan  data  yang  kemudian  diolah  dengan  QSP Matrix untuk menjadi pilihan strategi yang akan diambil oleh Peru sahaan “A” tersebut.
6.  Setelah  tahapan  pemilihan  strategi  dilakukan  dilanjutkan  dengan  tahapan pengambilan kesimpulan dan saran.
Uji validitas data dengan teknik triangulasi yaitu pemeriksaan data dengan sesuatu diluar data sebagai pembanding data tersebut dengan membandingkan hasil pengamatan dengan  hasil  wawancara,  membandingkan  keadaan  seseorang  dengan  berbagai pandangan  serta  membandingkan  hasil  wawancara  dengan  dokumen  yang  berkaitan (Moleong, 2007). Uji validitas pertanyaan dilakukan pada distributor,  toko/pelanggan dan karyawan.  Hal  ini  dilakukan  agar  informasi  yang  didapatkan  valid  untuk  memperkuat argumentasi yang ada.

## Hasil dan Pembahasan
Data-data  yang  dikumpulkan  dalam  penelitian  ini  baik  data  primer  maupun  data sekunder akan dikelompokkan berdasarkan faktor internal (Kekuatan dana kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) yang berpengaruh terhadap perusahaan “A” di area Jawa Timur. Dan selanjutnya data-data tersebut akan diuji validitas datanya menggunakan teknik triangulasi yang  mana  data  yang  sudah  diperoleh  tersebut  kemudian  diolah  dan dibandingkan dengan hasil wawancara pada sumber lain.
Tabel 1: Contoh Analisa Lingkungan Internal
Variabel Pertanyaan Responden Manajemen Hasil Analisis Produk perusahaan “A” Alasan menggunakan produk  Perusahaan “A” Produk yang bervariasi  dan kualitas bagus Produk yang bervariasi  dan kualitas  bagus yang konsisten Valid Pemasaran perusahaan “A” Bagaimana posisi perusahaan di pasar Pemasaran masih kurang Pemasaran masih lemah Valid Harga perusahaan “A” Alasan menggunakan produk  Perusahaan “A” Harga kompetitif  dan terjangkau Harga murah Valid
Tabel 2: Contoh Analisa Lingkungan Eksternal
Variabel Pertanyaan Responden Manajemen Hasil Analisis Prospek  Ekonomi Jawa Timur Persaingan  yang dihadapi  di  area Jawa Timur Pangsa  pasar ( market  share) yang besar Pangsa  pasar ( market  share) yang besar Valid Pesaing Apa alasan menjual produk pesaing Jaringan pendistribusian yang  kuat  dan insentif penjualan  yang lebih menarik Jaringan pendistribusian yang  kuat  dan insentif penjualan  yang lebih menarik Valid Politik dan Hukum Faktor  politik  dan hukum Kebijakan pemerintah Kebijakan pemerintah Valid
Dari data yang sudah divalidasi kemudian dikelompokkan berdasarkan hasil focus group discussion menjadi kelompok data internal dan eksternal.Pembobotan dan penilaian berdasarkan  dari  focus  discussion  group  tersebut  menghasilkan  tabel  sebagai  berikut, dimana,
a.  Bobot diklasifikasikan berdasarkan kemungkinan faktor-faktor tersebut apakah dapat  memberikan  dampak  terhadap  keberhasilan  perusahaan.  Bobot berskala  0.00  (tidak  penting)  sampai  1.00(penting.  Bobot  bersifat  industry based.
b.  Rating  diklasifikasikan  untuk  memberikan  indikasi  sejauh  mana  efektifitas strategi  perusahaan  saat  ini  terhadap  faktor-faktor  tersebut.  Respon  yang semakin besar diberikan rating 4 sedangkan respon yang semakin kecil diberi nilai 1.

## Tabel 3: IFE Matriks
Key Internal Factors Weight Rating  Score Strength (Kekuatan) 1  Kualitas Produk yang bagus dan konstan 0.18 4 0.72 2  Variasi produk yang banyak 0.1 2 0.2 3  Kualitas pelayanan kepada para pelanggan 0.12 3 0.36 4 Brand ternama 0.07 2 0.14 Weakness (Kelemahan) 1  Jaringan distribusi yang belum maksimal 0.09 2 0.18 2 Market share yang menurun 0.12 3 0.36 3  Kekuatan penjual ( Sales Force ) 0.08 1 0.08 4  Kurangnya media promosi 0.08 3 0.24 5  Finansial sistem yang masih kaku 0.09 3 0.27 6  Lokasi pabrik jauh dari market area 0.07 2 0.14 TOTAL 1 2.69 Tabel 4: EFE Matriks Key External Factors Weight Rating Score Opportunity (Peluang) 1  Variasi produk dengan karakteristik penggunaan 0.08 4 0.32 2  Kualitas yang bagus dan konstan 0.08 4 0.32 3  Proyek pembangunan yang meningkat 0.06 3 0.18 4  Sistem pengiriman barang yang bagus 0.07 4 0.28 5  Persaingan market share yang masih luas 0.07 3 0.21
Key External Factors Weight Rating Score 6  Variasi sistem pembayaran 0.07 2 0.14 7  Persaingan promosi dan iklan yang kompetitif 0.06 2 0.12 8  Pangsa pasar yang sadar teknologi 0.06 3 0.18 Threats (Ancaman) 1  Kompetisi yang ketat 0.06 2 0.12 2  Loyalitas pelanggan 0.09 4 0.36 3  Reliabilitas ketersediaan barang di pasar 0.07 3 0.21 4  Keterbatasan jaringan distribusi 0.05 2 0.1 5  Perubahan kebutuhan produk yang dinamis 0.05 3 0.15 6  Kondisi stabilitas politik dan sosial di Indonesia 0.06 1 0.06 7  Harga produk pemain baru yang murah 0.07 3 0.21 TOTAL 1 2.96
Dari  hasil  analisa  Internal  dan ekternal  faktor matriks didapatkan nilai  total  untuk faktor internal dan eksternal, berturut-turut sebesar 2.69 dan 2.96. pada faktor internal, faktor kekuatan  masih  tinggi  dibandingkan  dengan  kelemahannya,  sedangkan  pada  faktor eksternal,  faktor-faktor  peluang masih besar dibandingkan dengan  faktor ancaman  yang ada di area Jawa Timur.
Dari analisis keuangan dan analisa faktor eksternal dan internal perusahaan, dapat dikelompokkan menjadi dimensi internal dan eksternal yang kemudian dibagi dalam empat faktor yang kemudian digunakan untuk analisa SPACE Matrix, yang dapat dilihat pada tabel dibawah ini.

## Tabel 5: SPACE Matriks
Internal Dimension External Dimension No.  Financial Position (FP) Rating No. Stability Position (SP) Rating 1 ROI 4 1 Berlakunya pasar bebas -4 2 Likuiditas 5 2 Inflasi -3 3 Modal Kerja 5 3 Tingkat persaingan mulai tinggi -4 4 Leverage 4 4 Insentif penjualan -2 Rata-rata 4.50 Rata-rata -3.25 No Competitive Position (CP)  Rating No. Industry Position (IP) Rating 1 Brand& Mutu produk yang unggul -2 1 Potensi pertumbuhan pasar yang positif 4
2 Harga yang kompetitif -4 2 Capital yang kuat 4 3 Pelayanan pelanggan -3 3 Prospek  margin  yang tinggi 3 4 Variasi produk -2 Rata-rata -2.75 Rata-rata 3.67
Dari hasil analisa SPACE Matrix, setelah dilakukan olahan data dari dimensi ini didapat nilai X = 1.25 dan nilai Y= 0.92, yang didapat dari formulasi
X = FP + SP = 1.25 Y = CP + IP = 0.92
Gambar 1. SPACE Matrix
Dari hasil analisa grafik SPACE Matrix di atas terlihat strategi yang harus diterapkan oleh perusahan “A” adalah strategi yang bersifat agresif. Dengan melihat situasi dan kondisi persaingan pasar di area Jawa Timur, strategi – strategi yang bersifat agresif sangat cocok diterapkan untuk mengembangkan pasar di daerah tersebut. strategi yang akan diterapkan oleh perusahaan “A” berupa kombinasi dari pengembangan produk, pelayanan, promosi, dan pengembangan jaringan distribusi.
Dengan data tersebut, maka Perusahaan “A” dapat memanfaatkan kekuatan dan peluangnya untuk menentukan strategi pemasaran kedepannya. Berikut rumusan strategi SWOT Matrix pada  Perusahaan  “A”  yang  diolah  berdasarkan  data-data  yang  sudah diperoleh di lapangan.
Agresif Kompetitif CP SP -1 -2 Konservatif Defensif FP IP 1 2 2 1 -1 -2 Sumbu X FP + SP = 1,25 Sumbu Y CP + IP = 0,92 (1.25 , 0.92)
Tabel 6: Rumusan Strategi – SWOT Matriks
SWOT Matrix Strength - Weakness Opportunities - Threats INTERNAL FACTORS STRENGTH (S) WEAKNESS  (W) Kualitas Produk yang bagus dan konstan Jaringan distribusi yang belum maksimal Variasi produk yang banyak Market share yang menurun Kualitas pelayanan kepada para pelanggan Kekuatan Penjual (sales Force) Brand ternama Kurangnya media promosi Finansial yang masih kaku Lokasi pabrik jauh dari market area E X T E RN AL F AC T ORS OPPORTUNITIES (O)
SO- STRATEGIES WO-STRATEGIES Variasi produk dengan karakteristik penggunaan Mengembangkan produk customized bagi pelanggan curah dan Menguatkan produk unggulan yang tidak dimiliki oleh pesaing (S1,S3,O1,O2,O8) Memaksimalkan jaringan distribusi yang cukup lengkap dengan Fleet Management yang baik. (W1,W6,O4) Kualitas yang bagus dan konstan Mempertahankan dan meningkatkan terus pelayanan pelanggan (S1,S3,O2,O4) Memperkuat sales force untuk akuisisi marklet share (O2,O3,W3) Proyek pembangunan yang meningkat Menggalangkan beberapa jenis iklan baik langsung maupun tidak langsung (S7,O4,O5,O7,08) Meningkatkan stabilitas distribusi produk ke beberapa bagian pangsa pasar Jawa Timur (W1,W2,W6,O4) Sistem pengiriman barang yang bagus Meningkatkan pelayanan penjualan, daya saing penjualan dengan memanfaatkan teknologi e- commerce (W1,W2,W3,W5,O3,O4,O5, O6, O8) Persaingan market share yang masih luas
Variasi Sistem pembayaran Persaingan promosi dan iklan yang kompetitif Pangsa pasar yang sadar teknologi
THREATS (T) ST-STRAREGIES WT-STRATEGIES Kompetisi yang ketat Lebih agresif dalam promosi harga dan penguatan program CSR sebagai media promosi tidak langsung (S3,S4,T1,T2) Membuat semen kemasan mini untuk didistribusikan lewat gerai waralaba, untuk memperluas jaringan distribusi (W1,W2, W3,W4,T1,T2,T4,T5) Loyalitas pelanggan Meningkatkan pengembangan teknologi sehingga dapat mengeluarkan produk yang lebih bervariatif lagi (S1,S2,S3,T1,T5) Meningkatkan pengembangan teknologi untuk menghasilkan variasi distribusi penjualan yang lebih baik lagi (W5,T4) Reliabilitas ketersediaan barang di pasar Mengadakan training kompetensi tukang untuk meningkatkan skill tukang dan pengenalan produk (W2,W4,T1,T2) Keterbatasan jaringan distribusi Penyesuain harga yang stabil dengan jenis produk dan pesaing wilayah (W2,W3,T1,T2,T7) Perubahan kebutuhan produk yang dinamis
Kondisi stabilitas politik dan sosial di Indonesia
Harga produk pemain baru yang murah
Grand Strategy Matrix didasarkan pada dua dimensi evaluasi yaitu posisi kompetitif ( competititive position ) dan pertumbuhan pasar ( market growth ). Strategi yang sesuai untuk dipertimbangkan oleh suatu organisasi terdapat pada urutan daya tariknya dalam masing- masing kuadran dalam matriks.
Menurut  G rand  Strategy  (GS)  Matrix ,  Perusahaan  “A” berada di kuadran kesatu mengingat pertumbuhan industri yang positif di area Jawa Timur. Kestabilan perusahaan dalam  menjalankan  bisnisnya  hingga  pada  proses  distribusi  ke  konsumen  juga  menjadi kekuatan yang dikategorikan pada posisi kompetitif kuat. Kekuatan itu muncul pada pola subtitusi  jenis  kepemilikan  atas  penyalur  yang  dinamakan forward  integration dan Kepemilikan  atas  Pemasok  yaitu Bakward  Integration. Keduanya  merupakan  pola  yang dikerjakan untuk memulai dari proses produksi hingga distribusi. pada jenis variasi strategi perubahan perusahaan namun memiliki kondisi yang lemah dalam bidang kompetisi harga dan market share yang masih rendah. Dengan melihat kondisi tersebut, strategi yang cocok untuk dikembangkan oleh Perusahaan “A” dalam pengembangan pasar di area Jawa Timur adalah dengan melakukan strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan sistem dan model distribusi pasar dan pengembangan produk.
QSP  Matriks  Merupakan  tahapan  akhir  dalam  menentukan  suatu  strategi  pada suatu  formulasi  strategi.  Tahap  ini  bertujuan  untuk  menentukan  urutan/prioritas  pilihan strategi  berdasarkan  evaluasi  daya  tarik  alternatif  strategi  yang  dihasilkan  pada  matriks- matriks pada tahap evaluasi, dan faktor-faktor pada matriks EFE dan IFE.
QSPM  disusun  dengan  memberikan  nilai  AS  ( Attractive  Score )  setiap  faktor eksternal  dan  internal  terutama  yang  akan  mempengaruhi  dari  setiap  strategi  yagn diusulkan. Nilai AS berkisar dari 1 untuk faktor yang tidak  berpengaruh dan nilai 4 untuk faktor yang sangat berpengaruh. Nilai AS ini kemudian dikalikan dengan bobot setiap faktor untuk mendapatkan nilai TAS ( Total Attractive Score ). Urutan alternatif strategi yang akan dilakukan oleh perusahaan berdasarkan urutan  TAS  yang  tertinggi. Berikut hasil  analisa untuk QSPM pada Perusahaan “A”:

## Tabel 7. QSP Matriks Perusahaan “A”
Quantitative Strategy Planning
Matrix (QSPM) Strategic Alternatives Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Promosi Secara Agresif Meningkatkan Kekuatan Penjualan Mempertahanka n Pelayanan Key Factors Weight AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS External Factors Opportunities 1  Variasi produk dengan karakteristik penggunaan 0.08 3 0.24  4 0.32 2 0.16  4 0.32 2 0.16 2  Kualitas  yang bagus dan konstan 0.08 4 0.32  4 0.32 3 0.24  4 0.32 2 0.16 3  Pelanggan dengan  nilai tinggi (High value customer) 0.06 2 0.12  2 0.12 3 0.18  1 0.06 1 0.06 4  Sistem pengiriman barang  yang bagus 0.07 3 0.21  2 0.14 4 0.28  3 0.21 1 0.07
Quantitative Strategy Planning Matrix (QSPM) Strategic Alternatives Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Promosi Secara Agresif Meningkatkan Kekuatan Penjualan Mempertahanka n Pelayanan Key Factors Weight AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS 5  Persaingan market  share yang masih luas 0.07 4 0.28  4 0.28 3 0.21  3 0.21 2 0.14 6  Variasi sistem pembayaran 0.07 2 0.14  1 0.07 2 0.14  3 0.21 1 0.07 7  Persaingan promosi  dan iklan yang kompetitif 0.06 3 0.18  2 0.12 4 0.24  3 0.18 1 0.06 8  Pangsa pasar yang sadar teknologi 0.06 2 0.12  3 0.18 3 0.18  3 0.18 2 0.12 Threats 1  Kompetisi yang ketat 0.06 4 0.24  3 0.18 4 0.24  3 0.18 2 0.12 2  Loyalitas pelanggan 0.09 4 0.36  3 0.27 4 0.36  3 0.27 3 0.27 3  Reliabilitas ketersediaan barang di pasar 0.07 3 0.21  3 0.21 3 0.21  2 0.14 2 0.14 4  Keterbatasan jaringan distribusi 0.05 2 0.1 1 0.05 1 0.05  2 0.1 2 0.1 5  Perubahan kebutuhan produk  yang dinamis 0.05 2 0.1 4 0.2 3 0.15  3 0.15 3 0.15 6  Kondisi stabilitas 0.06 1 0.06  1 0.06 2 0.12  1 0.06 2 0.12
Quantitative Strategy Planning Matrix (QSPM) Strategic Alternatives Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Promosi Secara Agresif Meningkatkan Kekuatan Penjualan Mempertahanka n Pelayanan Key Factors Weight AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS politik dan sosial di Indonesia 7  Harga  produk pemain  baru yang murah 0.07 3 0.21  2 0.14 3 0.21  3 0.21 3 0.21

## Internal factors
Strength 1  Kualitas Produk  yang bagus dan konstan 0.18 3 0.54  4 0.72 3 0.54  4 0.72 2 0.36 2  Variasi produk yang banyak 0.1 2 0.2 2 0.2 3 0.3 2 0.2 2 0.2 3  Kualitas pelayanan kepada  para pelanggan 0.12 3 0.36  3 0.36 4 0.48  4 0.48 4 0.48 4 Brand ternama 0.07 2 0.14  2 0.14 3 0.21  3 0.21 1 0.07

## Weakness
1  Jaringan distribusi yang belum maksimal 0.09 3 0.27  1 0.09 2 0.18  2 0.18 3 0.27 2 Market  share yang menurun 0.12 3 0.36  1 0.12 3 0.36  2 0.24 3 0.36 3  Kekuatan penjual (Sales) 0.08 4 0.32  2 0.16 2 0.16  4 0.32 2 0.16
Quantitative Strategy Planning Matrix (QSPM) Strategic Alternatives Penetrasi Pasar Pengembangan Produk Promosi Secara Agresif Meningkatkan Kekuatan Penjualan Mempertahanka n Pelayanan Key Factors Weight AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS 4  Kurangnya media promosi 0.08 2 0.16  2 0.16 3 0.24  1 0.08 1 0.08 5  Finansial sistem  yang masih kaku 0.09 2 0.18  2 0.18 1 0.09  2 0.18 1 0.09 6  Lokasi  pabrik jauh dari market area 0.07 3 0.21  1 0.07 1 0.07  1 0.07 1 0.07 TOTAL 2 5.63 4.86 5.6 5.48 4.09
Tindakan- tindakan yang dapat dilakukan oleh prusahaan “A” untuk implementasi strategi di atas dapat dilihat dalam tabel berikut:
Tabel 8. Tindakan perusahaan untuk alternatif strategi
Alternatif Strategi Tindakan Penetrasi Pasar Agresif  dalam  produk,  jaringan  distribusi,  program promosi,  serta  service  kepada  pelanggan  dan  toko dengan melakukan pengembangan di semua aspek yang telah  disebutkan  di  atas.  Sehingga  memenuhi  semua ekspektasi dari para pelanggan dan juga toko.
Promosi secara Agresif
Melakukan  promosi  secara  soft  promotion  melalui program  CSR  training  tukang  untuk  meningkatkan kompetensi  mereka  dan  juga  mengenalkan  produk perusahaan  “A”  lebih  mendalam.  Dan  juga  program-
program CSR ke masyarakat  potensial secara langsung.
Meningkatkan Kekuatan Penjualan Menambah kekuatan dari penjualan untuk meningkatkan brand ing,  memberikan  insetif  dan  program  menarik kepada retailer (toko).  Dan  juga  penggunaan  sistem penjualan  berbasis  elektronik  atau e-commerce untuk sistem  pemesanan  dan  pembayaran  yang  lebih  cepat. Untuk menambah daya saing penjualan perusahaan “A”
Alternatif Strategi Tindakan juga  akan  menambah  jaringan  distribusi  melalui kerjasama dengan gerai waralaba. Pengembangan Produk Melakukan penawaran produk yang lebih bervariatif baik yang  fokus  pada lower  price,  usage,  and  high  quality
dengan harga yang bervariasi.

## Kesimpulan dan Saran
Dari hasil penelitian dan analisa data dapat diambil beberapa kesimpulan bahwa formulasi strategi marketing yang akan diterapkan Perusahaan “A” untuk pengembangan pasar di daerah Jawa Timur sebagai berikut:
1.  Agresif dalam penetrasi pasar
2.  Melakukan soft promotion melalui program sekolah tukang dan program – program CSR ke masyarakat potensial secara langsung
3.  Meningkatkan program dan insentif untuk para retailer.
4.  Penggunaan sistem penjualan berbasis e – commerce.
5.  Pengembangan produk customized
Saran yang dapat diberikan dalam penulisan ini adalah Untuk memenangkan pasar di area Jawa Timur, strategi yang telah dirumuskan harus dijalankan dengan seksama dan pengawasan yang yang berkesinambungan karena strategi-strategi tersebut bersifat jangka panjang dan dievaluasi secara berkala, dan juga dalam pelaksanaan beberapa alternatif strategi  yang  sudah  dirumuskan  untuk  mengembangkan  pasar  di  area  Jawa  Timur, diperlukan sebuah integrasi yang baik antar strategi dan juga kondisi internal perusahaan “A” sehingga tujuan pengembangan pasar di area Jawa Timur dapat tercapai.

## Daftar Referensi
David,  F.  R.  2011.  Strategic  Management,  Concepts  and  cases,  13 rd edition.  New  Jersey: Prentice Hall.
Porter, M.E 1996.Competitive strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. New York: The Free Press.
Wheelen, Thomas L., J.David Hunger 2008.Strategic Management  and Business Policy, 11 th edition. Upper Saddle River, New Jersey:Pearson Education, Inc.
Achmadi, Fuad 2014. Modul Ajar Manajemen Strategi. Surabaya: MMT ITS.
Moleong, Lexy, J 2007. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja  Rosdakarya, pp.24.
Greenwald, Bruce., Kahn, Judd 2005. Competition Demystified. New York: Penguin Group.
Pearce, John A., Robinson, Richard B. 1997. Manajemen Strategi. Jakarta: Binarupa Aksara.