## PEMASARAN KEWIRAUSAHAAN DAN KINERJA USAHA MIKRO KECIL DAN MENENGAH
Sri Nastiti Andharini Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah malang
E-mail : nastiti.umm@gmail.com

## Abstract
Small industry has a considerable role in the manufacturing sector in terms of the number of business units, the absorptive capacity of the workforce and supporting household income ladder. Distrust of the ability of micro, small and medium enterprises (UMKM) in the era of globalization, free-market- oriented mechanism is quite reasonable, because of the limitations that exist within the group. UMKM performance can be improved and developed, the UMKM have  to do some things,  namely to develop  marketing objectives, develop the marketing area, the sale price appropriate packaging, develop- ing marketing channels, maintain the typical product, develop a range of products and packaging, pay attention to the wants and needs of consumers.
Keywords : UMKM, marketing, economy

## Abstak
Industri kecil memiliki peran yang cukup besar di sektor manufaktur dalam hal  jumlah  unit  usaha,  daya  serap  tenaga  kerja  dan  mendukung pendapatan  rumah  tangga  tangga.  Ketidak  percayaan  terhadap kemampuan usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM) di era globalisasi, mekanisme berorientasi pasar bebas cukup masuk akal, karena keterba- tasan  yang  ada  dalam  kelompok.  Kinerja  UMKM  dapat  ditingkatkan dan dikembangkan, UMKM harus melakukan beberapa hal, yaitu untuk mengembangkan tujuan pemasaran, mengembangkan daerah pemasaran, harga kemasan yang sesuai penjualan, pengembangan saluran pemasaran, mempertahankan  khas  produk,  mengembangkan  berbagai  produk  dan kemasan, memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Kata kunci : UMKM, pemasaran, ekonomi
UMKM dalam perekonomian nasional me- miliki peran yang sangat penting dan stra- tegis. Kondisi tersebut dapat dilihat dari ber- bagai data empiris yang mendukung bahwa
eksistensi UMKM cukup dominan dalam perekonomian Indonesia, yaitu: pertama, Jumlah industri yang besar dan terdapat dalam setiap sektor ekonomi. Pada tahun
Ekonomika-Bisnis Vol. 03 No.2 Bulan Juli Tahun 2012, Hal 121-130
2005  tercatat  jumlah  UMKM  adalah 44,69% atau 99,9% dari jumlah total unit usaha.(data BPS dan Kementrian Koperasi dan UMK: 2006). Kedua, Potensinya yang besar dalam penyerapan tenaga kerja. Sek- tor UMKM menyerap 77,68 juta tenaga kerja atau 96,77% dari total angkatan kerja yang bekerja (data BPS dan Kementrian Koperasi  dan  UMK:  2006). Ketiga, Kontribusi UMKM dalam pembentukan PDB yang signifikan yakni sebesar 54,22% dari total PDB (Dita, 2007). Keempat, In- dustri kecil memiliki peranan cukup besar dalam sektor perekonomian di Indonesia dil- ihat dari jumlah unit usaha, daya serap ter- hadap tenaga kerja dan mendukung pen- dapatan rumah tangga (Marbun, 1993:4).
Melihat peran UMKM yang sangat strategis timbul pertanyaan: “Mengapa ma- sih banyak usaha yang sulit berkembang?”. Berbagai kajian menunjukkan masih ada beberapa kendala yang dialami oleh peng- usaha mikro, kecil dan menengah. Kendala ini terutama berkaitan dengan sejumlah per- syaratan yang sulit dipenuhi oleh usaha kecil. Di Indonesia, kegagalan usaha kecil juga banyak disebabkan oleh likuiditas keuang- an. Ini memperkuat keyakinan sementara bahwa perusahaan kecil selalu dibayangi kemungkinan  kekurangan  modal  kerja (Warsono, 1998). Kelemahan lain yang di- alami industri kecil adalah belum diterap- kannya manajemen modern.(Media Akun- tansi, 2007). Hal senada juga dijelaskan Asy’arie  (2001),  bahwa  permasalahan umum yang dihadapi UMKM dan koperasi adalah keterbatasan akses terhadap sum- ber-sumber pembiayaan dan permodalan.
Survei BPS 1999 menyebutkan kesu- litan utama yang dialami oleh usaha mikro kecil yaitu industri rumah tangga (IKR) dan industri kecil (IK) adalah kesulitan modal masing-masing 34,55% dan 44,05%, disu-
sul  kesulitan  pemasaran  31,70%  dan 34,00%, kesulitan pengadaan bahan baku 20,14% dan 12,22% dan kesulitan lainnya 13,6% dan 9,73% (Sutrisno, 2003)
Di sisi lain, perbankan di Indonesia masih banyak yang belum melakukan pem- biyaan modal untuk UMKM. Salah satu faktor penyebabnya adalah tidak tersedia- nya agunan bagi UMKM dan belum ada estimasi yang jelas tentang kemampuan kre- dit UMKM. Terbukti bahwa bank umum di Jawa Timur pada tahun 2008, mengalami keketatan likuiditas akibat pertumbuhan kredit yang melampui pertumbuhan DPK (Arief, 2009).

## Peran Strategis Usaha Kecil dan Menengah
Industri kecil memiliki peranan cukup besar dalam sektor perekonomian di Indo- nesia seperti dalam Marbun (1993:4) yang menyatakan bahwa industri kecil memiliki perananan cukup besar dalam sektor man- ufaktur dilihat dari sisi jumlah unit usaha, daya serap terhadap tenaga kerja dan men- dukung pendapatan rumah tangga. Yang tidak  kalah  pentingnya  adalah,  bahwa sumbangan industri kecil ke PDB adalah lebih dari 50%. (Dita, 2007).
Setidaknya ada empat peran strategis usaha mikro, kecil dan menengah (UM- KM), yaitu: 1.jumlahnya besar dan terse- bar disetiap sektor ekonomi (99% terha- dap total badan usaha); 2. Potensi besar dalam penyerapan tenaga kerja; 3. Meman- faatkan bahan baku lokal; dan 4. Produksi yang dihasilkan adalah produk yang dibu- tuhkan masyarakat dan harga terjangkau (Departemen Koperasi dan UMKM, 20- 06). Demikian juga diungkapkan oleh Kun- coro (2002) bahwa usaha kecil dan usaha rumah tangga di Indonesia telah memain-
Pemasaran Kewirahusahaan dan Kinerja Usaha Mikro... (Sri Nastiti Andharini)
kan peran penting dalam menyerap tenaga kerja, meningkatkan jumlah unit usaha dan mendukung pendapatan rumah tangga.
Ketidakpercayaan terhadap kemam- puan  usaha  mikro  kecil  dan  menengah (UMKM) dalam menghadapi era globa- lisasi berorientasi pada mekanisme pasar bebas memang cukup beralasan, karena keterbatasan-keterbatasan yang ada dalam kelompok tersebut. Namun demikian perlu diingat bahwa sejak era penjajahan UM- KM sudah dihadapkan dan ditempa dengan berbagai  masalah  termasuk  dari  aspek pemasaran,  tetapi  UMKM  tetap  eksis dalam mendukung pertekonomian nasional. Ketidakmampuan UMKM untuk meng- hadapi pasar global mungkin timbul karena lemahnya  akses  terhadap  informasi. Kelemahan ini dapat berdampak pada sem- pitnya peluang pasar dan ketidakpastian harga. Di sini terlihat bahwa era bisnis glo- bal menuntut penguasaan informasi inovasi dan kreatifitas pelaku usaha, baik dari as- pek teknologi maupun kualitas sumberda- ya manusia.
Lemahnya kemampuan UMKM da- lam mengakses informasi diduga terkait lang- sung dengan kondisi faktor internal UMKM yang dibayangi oleh berbagai keterbatasan untuk  mampu  memberikan  informasi kepada  konsumen. Akibatnya  produk UMKM yang sebenarnya memiliki pangsa pasar  yang  cukup  besar  di  dunia  inter- nasional, belum banyak diketahui konsu- men. Solusi penting yang perlu dilakukan oleh UMKM untuk mengatasi masalah ada- lah mengenalkan produk-produk UKM ter- sebut melalui kegiatan promosi, yang dapat dilakukan dalam berbagai bentuk antara lain pameran, temu bisnis, misi dagang, business centre , iklan layanan masyarakat, trading house dan lain-lain. Kepentingan promosi produk UMKM juga merupakan salah satu
bentuk antisipasi dampak era globalisasi yang  sudah  pasti  akan  berimbas  pada pangsa pasar UMKM baik di dalam mau- pun di luar negeri.
Dengan memperhatikan kondisi dana dan sumberdaya manusia UMKM, khusus- nya usaha mikro dan usaha kecil, kegiatan tersebut agaknya sulit dilakukan oleh me- reka sendiri. Untuk itu pihak-pihak lain yang berkepentingan  dengan  pemberdayaan UMKM (stakeholders) , terutama peme- rintah harus berpatisipasi aktif membantu kegiatan promosi pemasaran produk UM- KM. Sebagai implementasi dari pemikiran tersebut, pemerintah melalui Kementerian Negara Koperasi dan UKM dan beberapa instansi lainnya telah melaksanakan berba- gai bentuk program promosi. Namun de- mikian sampai sekarang ini dampak dari adanya program promosi tersebut belum di- ketahui dengan pasti, untuk itu diperlukan adanya  kajian  yang  komprehensif,  me- nyangkut berbagai aspek yang mempeng- aruhi keberhasilan program promosi pro- duk UMKM.
Salah satu masalah besar yang diha- dapi dalam pemberdayaan UMKM adalah rendahnya akses UMKM terhadap pasar. Secara konseptual diketahui bahwa empat unsur yang mempengaruhi keberhasilan suatu  perusahaan  dalam  berkompetisi adalah a) produk, b) harga, c) empat/lokasi dan, d) promosi. Keempat faktor strategis ini saling terkait dalam meningkatkan fungsi pemasaran. Dalam era keterbukaan ini di- mana batas-batas ruang sudah mulai diting- galkan peran faktor promosi yang terkait dengan ruang yang sangat luas mulai mem- perlihatkan pengaruh dominannya.
Dominasi faktor promosi diindikasikan dari luasnya penyebaran suatu jenis produk yang ada kalanya dapat menekan pengaruh ketiga faktor lainnya. Untuk memperoleh
Ekonomika-Bisnis Vol. 03 No.2 Bulan Juli Tahun 2012, Hal 121-130
hasil  yang  maksimal,  promosi  harus dilakukan secara profesional dalam artian pengusaha  harus  dapat  memilih  bentuk promosi yang memiliki efektifitas dan efi- siensi tinggi. Untuk kegiatan ini produsen ha- rus mengeluarkan biaya yang bisa cukup besar, oleh sebab itu sejak awal harus di- perhitungkan batas kelayakan kegiatan pro- mosi. Beberapa unsur yang harus dima- sukan dalam kalkulus perencanaan promosi adalah;  bentuk  promosi,  tempat  dan besaran promosi, jenis barang yang akan promosikan, peluang pasar, pesaing, barang substitusi dan kompleter atas barang ter- sebut, selera konsumen, trent atau mode dan faktor-faktor  eksternal  lainnya.  Dari beberapa hasil pengamatan antara lain yang dilakukan  oleh  Sirait  (2002)  diketahui bahwa, UKM yang sering mengikuti kegia- tan promosi kebanyakan UKM yang ter- golong mempunyai skala usaha kecil me- nuju menengah. Dari aspek jenis usaha di- ketahui bahwa yang terbanyak adalah UM- KM yang bergerak di sektor industri kera- jinan. Umumnya UMKM-UMKM ini be- lum memahami makna sesungguhnya dari promosi. Untuk melakukan promosi secara mandiri diperlukan pengetahuan dan biaya yang cukup besar, sehingga sulit dilakukan oleh UMKM yang kondisinya sangat ter- batas.
Studi Kewirausahaan ( Entrepreneurship )
Studi kewirausahaan berkembang da- lam disiplin ilmu lain yang penekanannya pada wirausaha sendiri. Dalam bidang ilmu psikologi, studi kewirausahaan meneliti ka- rakteristik kepribadian wirausaha, sedang- kan pada ilmu sosiologi penelitian ditekan- kan pada pengaruh dari lingkungan sosial dan kebudayaan dalam pembentukan ma-
syarakat wirausaha. Walau terdapat perbe- daan sudut pandang, penelitian yang dila- kukan baik oleh ahli ekonomi, psikologi, dan sosiologi harus tetap bepijak pada kegiatan kewirausahaan serta sebab akibatnya pada tingkat mikro dan makro. Hal ini adalah wajar apabila studi kewirausahaan dengan penekanan keilmuan yang berbeda itu pada akhirnya  akan  saling  berhubungan  dan memengaruhi (Bjerke, B, 2005). Carson, MC. (2002), menyatakan bahwa kewira- usahaan mempelajari tentang nilai, kemam- puan,  dan  perilaku  seseorang  dalam berkreasi dan berinovasi. Oleh sebab itu stu- di kewirausahaan adalah nilai-nilai dan ke- mampuan  seseorang  yang  diwujudkan dalam bentuk perilaku. Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff (2006), menyatakan kewirausahaan pada hakikatnya adalah sifat, ciri dan watak seseorang yang memiliki kemampuan dalam mewujudkan gagasan inovatif kedalam dunia nyata secara kreatif.
Inti dari kewirausahaan adalah suatu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda ( ability to create the new and different thing ), Bjerke dan Hultman (2006) mendefinisikan entrep- reneurship menjadi dua kategori meliputi: (a) kepribadian  individu  yang  berusaha mengidentifikasi psikologi umum dan sifat sosial yang membandingkan antara wirau- saha dan non wirausaha. (b) perilaku yang dilakukan oleh seorang wirausaha. Definisi awal dari kewirausahaan difokuskan pada atribut  perilaku,  yang  mendefinisikan wirausaha sebagai agen perubahan, orang yang tidak berusaha menyempurnakan, atau mengoptimalkan cara melakukan sesuatu, tapi lebih suka mencari metode dan pasar baru – tepatnya, cara berbeda dalam mela- kukan sesuatu. Bustami, Bernadien, Nur- lela, Sandra, Ferry(2007) menyatakan bah- wa wirausaha sebagai seseorang yang men-
Pemasaran Kewirahusahaan dan Kinerja Usaha Mikro... (Sri Nastiti Andharini)
cari perubahan, tapi meresponnya dalam sebuah cara inovatif, menggunakannya se- bagai peluang dan membuat inovasi menjadi bagian yang dibutuhkan dalam kewirausa- haan.
Kewirausahaan  sebagai  proses, dengan gaya manajemen berorientasi aksi yang menggunakan inovasi dan perubahan sebagai  fokus  pemikiran  dan  perilaku Carson,  David  and  Cromie,  S.  (2008), menyatakan  bahwa  kewirausahaan merupakan gabungan dari kreativitas, ino- vasi, dan kebenaran  menghadapi resiko yang dilakukan dengan cara kerja keras untuk membentuk dan memelihara usaha baru. Kreativitas adalah berfikir sesuatu yang baru, sedangkan inovasi adalah ber- tindak melakukan sesuatu yang baru. Se- cara efistimologis kewirausahaan hakikat- nya adalah suatu kemampuan dalam berfi- kir kreatif dan berperilaku inovatif yang di- jadikan dasar, sumber daya, tenaga peng- gerak, tujuan, siasat, kiat dalam menghadap tantangan hidup.
Adapun ciri-ciri kewirausahaan lain- nya secara komprehensif telah dikemuka- kan oleh Scarborough dan Zimmerer (2005: 6) yang mencakup: pertama, Desire for responsibility , yakni hasrat bertanggung ja- wab terhadap usaha-usaha yang tengah di- rintisnya yang diaktualisasikan melalui sikap mawas diri. Kedua, Preference for mo- derate risk , yakni kecenderungan untuk se- nantiasa mengambil risiko yang moderat yang direfleksikan oleh pilihan keputusan- nya yang selalu menghindari tingkat risiko yang terlalu tinggi maupun yang terlalu rendah. Ketiga, Confidence in their abil- ity to success , yakni dimilikinya keyakinan atas kemampuan dirinya untuk sukses yang direfleksikan melalui moto bahwa kegaga- lan itu tak lain adalah sukses yang tertunda.
Keempat,  Desire  for  immediate feedback , yakni kehendak untuk senantiasa memperoleh umpan balik yang sesegera mungkin. Kelima , High level of energy , yakni dimilikinya semangat dan dorongan bekerja keras untuk mewujudkan impian- nya yang lebih baik di masa mendatang. Ke- enam, Future orientation , yakni  dimili- kinya perspektif ruang dan waktu ke masa depan. Ketujuh, Skill at organizing , yakni dimilikinya keahlian dan keterampilan da- lam mengorganisasikan sumberdaya untuk menciptakan  nilai  tambah. Kedelapan, Value achievement over money , yakni di- milikinya suatu tolok ukur yang bersifat kuantitatif-finansial dalam menilai suatu kinerja. Kesembilan, Memperhatikan ciri dan watak dari wirausahaan sebagaimana dikemukakan di atas, maka patut diyakini di sini bahwa kualitas profesionalisme se- orang manajer akan semakin kokoh dan ter- pelihara
Pemasaran Kewirausahaan ( Marketing Entrepreneurship ) Konsep  pemasaran  kewirausahaan pada dasarnya merupakan disiplin ilmu yang mempelajari  tentang  nilai,  kemampuan ( ability ) dan perilaku seseorang wirausaha dalam menghadapi berbagai permasalahan terkait dalam usaha mendapatkan peluang usaha yang dilakukan. Pendekatan pemas- aran kewirausahaan merupakan pendeka- tan konsep yang tepat ditinjau dari keter- batasan sumber daya dan permasalahan yang ada pada UMKM (Stokes, 2007). Pendekatan  pemasaran  kewirausahaan pengusaha kecil mampu menciptakan suatu kondisi usaha yang lebih terarah terkait de- ngan usaha pencapaian tujuan yang telah di- tetapkan.
Ekonomika-Bisnis Vol. 03 No.2 Bulan Juli Tahun 2012, Hal 121-130
Aspek penting dari pemasaran ini di- teliti dalam konteks usaha kewirausahaan untuk melihat bagaimana teori pemasaran sesuai dengan praktek kewirausahaan. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler (2008) menyatakan bahwa konsep pemasaran yang dijalankan oleh wirausaha menunjukkan perbedaan dari konsep yang dikemukakan dalam pemasaran konvensional. Adanya asumsi perilaku berbeda yang melandasi konsep teori dari pemasaran dan kewira- usahaan, mungkin ini tidak menjadi suatu masalah.
Pemasaran  konvensional  dianggap sebagai sebuah proses terorganisir dan te- rencana. Konsep pemasaran konvensional berasumsi bahwa untuk mengidentifikasi ke- butuhan konsumen melalui penelitian pasar formal. Hasil analisa pasar akan digunakan sebagai dasar pengembangan produk atau jasa  baru  dalam  merespon  kebutuhan konsumen.
Perilaku kewirausahaan di lain pihak dapat dikatakan sebagai perilaku yang me- representasikan aktivitas lebih informal dan tidak terencana yang mengandalkan intuisi dan energi dari individu untuk mewujudkan kegiatan usaha (Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff, 2006). Pernyataan ini menjelaskan bahwa manajer-pemilik usaha kecil dan menengah perlu mengkombinasi antara  pemasaran  konvensional  dengan kewirausahaan.  Manajer-pemilik  usaha kecil dan menengah selama ini mempunyai anggapan bahwa konsep pemasaran se- bagai sesuatu yang dilakukan perusahaan besar (Stokes, 2007).
Konsep pemasaran yang selama ini di- terapkan  dalam  perusahaan  besar  dan dengan banyaknya teks buku yang menjadi asal dari konsep dan studi kasus, maka su- dah waktunya untuk mempelajari proses pemasaran dalam konteks perusahaan kecil
untuk menghasilkan pemahaman tentang “ marketing entrepreneurial ” yang dise- suaikan dengan segala keterbatasannya.
Hultman,  Miles,  Morgan  (2008) menyatakan interprestasi kewirausahaan dalam pemasaran meliputi: (1) Orientasi konsumen versus “orientasi inovasi”. Ma- najer dan pemilik usaha berpendapat bah- wa perubahan lebih sering dipicu oleh ek- sisensi ide baru atau tekanan kompetitif, bukan kebutuhan konsumen yang dapat di- ketahui dengan pasti. Bisnis awal tidak me- lalui analisis pasar tetapi melalui perasaan intuitif tentang sesuatu yang harus dibutuh- kan. Kreativitas dan inovasi dalam pengem- bangan produk atau jasa adalah kegiatan pemasaran dari entrepreneurship yang suk- ses dan tidak melalui kegiatan penelitian yang hati-hati tentang kebutuhan konsumen.
Skala aktivitas entrepreneurial yang paling banyak digunakan, yang dikemuka- kan  oleh  Carson,  D.  Cromie,  S.  Mc. Gowan, P. and Hill, J. (2007), didasarkan pada dimensi perilaku seperti pengambilan resiko, inovasi dan respon proaktif. Inovasi entrepreneurial meliputi penyesuaian da- lam upaya pendekatan pasar. Kegiatan yang dilakukan meliputi: mendekati segmen pa- sar baru dengan jasa tertentu, atau mening- katkan  jasa  ke  konsumen  yang  ada  – dengan kata lain, penyesuaian tambahan dan inovatif yang menciptakan keunggulan kom- petitif. Komunikasi berita dari mulut ke mulut di antara wirausaha dan pemilik usaha kecil menjadi sumber utama dari ide inova- tif. Pemasaran melalui berita dari mulut ke mulut merupakan hal yang penting dalam proses inovatif karena hal ini memainkan peran penting dalam penggunaan produk dan jasa baru dari konsumen. Komunikasi personal informal adalah sebuah aspek pe- masaran kewirausahaan.

## Pemasaran Kewirahusahaan dan Kinerja Usaha Mikro... (Sri Nastiti Andharini)
Usaha kecil bertahan dalam lingkungan yang sering berubah bukan hanya dengan pemasaran sukses ke pihak yang membeli pro duk  atau  jasanya,  tapi  juga mengembangkan hubungan penting dengan individu dan organisasi lainnya meliputi sup- lier, manajer bank, investor, penasehat, aso- siasi dagang, pemerintah lokal dan otoritas publik penting bagi konsumen dan juga kesuksesan bisnis kecil. Pemasaran kewi- rausahaan  ( marketing  entrepreneurial ) merupakan aspek pemasaran yang meni- tikberatkan pada kebutuhan terciptanya dan dikembangkannya network yang mampu mendukung  perusahaan.  Bjerke  (2005) menyatakan marketing  entrepreneurial dalam usaha kecil mentargetkan organisasi atau individu yang memiliki efek positif atau negatif terhadap produk, harga, promosi dan  saluran  distribusi  versus  marketing interaktif dan berita dari mulut ke mulut. Strategi  pemasaran  diimplementasikan melalui aktivitas pemasaran yang lebih di- kenal dengan bauran pemasaran, yang me- rupakan alat yang digunakan oleh pemasar ( marketer) .
Bjerke dan Hultman (2006) menyata- kan aktivitas marketing entrepreneurial yaitu dalam proses pertukaran langsung dan pembentukan hubungan personal. Entrepre- neur lebih suka pemasaran interkatif ( mar- keting interaktif ). Manajer – pemilik usa- ha kecil merupakan pihak yang memiliki kemampuan berinteraksi dengan target pa- sar karena memiliki preferensi kuat dalam kontak personal dengan konsumen dan ti- dak melalui marketing impersonal melalui promosi massa. Hubungan melalui pembi- caraan sebagai suatu cara untuk mendengar dan merespon suara konsumen dan tidak melakukan penelitian pasar formal untuk memahami pasar.
Umumnya kemampuan manajer-pe- milik untuk melakukan dialog dengan kon- sumen seringkali menjadi titik jual yang unik bagi bisnis. Manajer pemilik biasanya meng- habiskan sebagian hari kerjanya untuk ber- kontak dengan konsumen dan dalam ber- interaksi dengan basis konsumen dalam sebuah cara seperti yang dilakukan perusa- haan besar, bahkan yang memiliki teknologi terbaru (Gummesson,C, 2006).
Pemasaran interaktif untuk usaha kecil berisi  reponsivitas–kemampuan  untuk mengkomunikasikan dan merespon cepat konsumen individu. Entrepreneur berinte- raksi dengan konsumen individu lewat per- sonal selling dan pendekatan pembentuk- kan hubungan, yang nantinya bukan hanya memastikan pesanan, tapi juga memberikan rekomendasi ke konsumen. Manajer-Pe- milik menekankan  pada pentingnya  hu- bungan personal dalam membentuk sebuah basis konsumen. Interaksi dengan konsu- men yang ada menggunakan pemasaran be- rita-dari mulut ke mulut untuk menyebar- kan  pesan. Marketing entrepreneurial mengandalkan komunikasi berita mulut ke mulut untuk menciptakan basis konsumen melalui rekomendasinya.
Hills,  (2008),  menyatakan  proses pemasaran  kewirausahaan  ( Marketing Entrepreneurial ) menjelaskan dari empat prinsip pemasaran dan perilaku aktivitas entrepreneurial memudahkan melakukan perbandingan teori pemasaran dalam teks buku standar seperti Kotler dan pemasaran yang telah dilakukan dengan sukses oleh entrepreneur dan manajer dari usaha entre- preneurial.

## Kinerja UMKM
Perry dkk (2002) melakukan peneli- tian tentang variabel-variabel yang menjadi determinan terhadap peningkatan kinerja
SME  ( Small  Management  Entrpener- ship )  di  Thailand.  Kinerja  SME  diukur dengan volume penjualan SME, sementara itu variabel determinan yang digunakan antara  lain enterpreneurial  disposition, strategies dan pengendalian. Enterpreneu- rial disposition meliputi usia, jenis kela- min,pengalaman bisnis, jumlah kepemilikan dan pendidikan. Variabel strategies meliputi orientasi efisiensi, diferensiasi kualitas, fokus penjualan, inovasi, pengurangan biaya, dan membangun citra perusahaan atau bisnis. Hasil  penelitian  menemukan  bahwa pengurangan biaya-biaya dan efisiensi justru memiliki pengaruh negatif terhadap kinerja (volume penjualan), dan sebaliknya fokus pada  peningkatan  penjualan  dan membangun cutra berpengaruh positif ter- hadap kinerja SME.
Berdasarkan analisis SW yang telah dilakukan pada UMKM tentang 4 aspek manajemen, yaitu pemasaran, keuangan, operasi, dan sumberdaya manusia, dipero- leh hasil yaitu UMKM memiliki kelebihan sebagai berikut: Pertama, Pada aspek pe- masaran, meliputi: produk yang dihasilkan sasarannya adalah masyarakat umum, har- ga jula bersaing, promosi yag dilakukan sudah sesuai; saluran distribusi yang diper- gunakan utnuk memasarkan produknya adalah secara langsung (ke konsumen) dan secara tidak langsung dengan menggunakan distribusi, pengecer. Kedua , Pada aspek operasi, meliputi: desain produk dibuat sen- diri, sehingga punya ciri khas; nama merek atau UMKM berasal dari nama keluarga/ marga, nama pemilik ataupun alamat kebe- radaan UMKM . Ketiga , Pada aspek ke- uangan  meliputi:  modal  sendiri,  modal pinjaman dari bank, dan atau pinjaman dari koperasi; jumlah modal yang dibutuhkan cukup  besar;  rata-rata  penjualan  cukup tinggi; rata-rata laba yang diperoleh perbu-
lan cukup tinggi; dan rata-rata pinjaman yang dilalukan oleh UMKM cukup besar.
Keempat , Pada aspek Sumber Daya Manusia meliputi: jumlah karyawan cukup banyak, pengalaman kerja cukup lama. Dan dari hasil yang diperoleh UMKM memiliki kekurangan sebagai berikut: Pertama, Pada aspek  pemasaran,  meliputi:  jangkauan pemasaran sebagian besar masih di sekitar Malang,  Batu,  dan  sekitar  Jawa Timur. Kedua , Pada aspek operasi, meliputi: jenis produk  yang  dihasilkan  belum  banyak pilihan terkait dengan kemasan yang diper- gunakan masih belum banyak pilihan (hanya palstik, aluminium foil atau gelas plastik); de- sain  produk  masih  sedikit;  penggunaan mesin masih manual. Ketiga , Pada aspek keuangan meliputi: proporsi modal sendiri cukup dominan; UMKM yang mengguna- kan pinjaman bank atau lembaga keuangan belum banyak; belum semua UMKM mem- buat laporan keuangan. Keempat , Pada aspek  Sumber  Daya  Manusia  meliputi tingkat pendidikan relatif masih rendah, ya- itu SD dan SMP; belum ada pelatihan atau pengembangan keterampilan dan keahlian untuk “ update skill ”.

## Kesimpulan
Berdasarkan uraian di atas, disimpul- kan  bahwa  agar  kinerja  UMKM  dapat ditingkatkan  dan  dikembangkan,  maka UMKM harus melakukan beberapa hal, yaitu mengembangkan sasaran pemasaran- nya, mengembangkan wilayah pemasaran- nya, menetapkan harga jual sesuai kema- san, mengembangkan saluran pemasaran- nya, mempertahankan ciri khas produk, mengembangkan berbagai pilihan produk & kemasan, memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen.

## Pemasaran Kewirahusahaan dan Kinerja Usaha Mikro... (Sri Nastiti Andharini)

## DAFTAR PUSTAKA
Affandi. 1984. Manajemen Promosi dan Pe- masaran Produk. PT. Bina Aksara. Ja- karta.
Anonim. 2007. Media Akuntansi, edisi 58
Arief, Amril. 2009. Strategi Kebijakan Eko- nomi & Perbankan Jawa Timur 2009, Makalah Seminar
Asy’arie, M. 2001. Keluar Dari Krisis Multi Dimensi, Lembaga Studi Filsafat Islam. Yogyakarta
Dita. 2007. Media Akuntansi. edisi 58
Friedman, John. 1992. “Empowerment: The Politic aand Alternatif Development” Black Well Publisher. Cambridge Mas- sachusetts. 02142 USA
Handoko, T. Hani. 1993. “Dasar-Dasar Ma- najemen”. BPFE UGM Yogyakarta
Hansen  &  Mowen.  2005.  “Management Accounting”. edisi 7. Penerbit Salemba Empat Jakarta
Harry.R. Tosdal. 1969. Introduction to Sales Management. Mac Graw Hill Book Company New York.
Indah dan Latifah. 2007. “Pengelolaan Ke- uangan pada Industri Kecil Kripik Tem- pe di Malang”. Skripsi Univ. Muham- madiyah Malang .
Kaballu, Obed Umbu dan Kameo, Dhaniel. 2000. “Strategi Bertahan Usaha Kecil dalam Menghadapi Krisis Ekonomi, studi Pada Industri Kecil Konveksi di Salatiga”. Jurnal Ekonomi dan Bisnis Dian Ekonomi . vol VII no 2. Septem- ber 2001 FE UKSW. Salatiga
Kasali Reinald. 2005. “Tantangan Pemasaran Dalam Era Pasar Global” (makalah yang  disampaikan  dalam  Seminar
sehari Penggembangan Pemasaran Industri Kerajinan Dalam Mengha- dapi Pasar Global). Program Magis- ter Manajemen Universitas Indonesia. Jakarta.
Kasmir. 2000. Bank dan Lembaga Keuang- an Lainnya . PT. Raja Grafindo Per- sada. Jakarta.
Keown, Arthur J dkk. 2000. Dasar-dasar Manajemen Keuangan . Penerbit Sa- lemba Empat Jakarta. (pernerjemah: Djakman & Sulistyorini)
Kuncoro, M. 2002. Analisis Spasial dan Re- gional: Studi Aglomerasi dan Klus- ter  Industri  Indonesia ,  UPP AMP YKPN, Yogyakarta
Latifah. 2007. “Identifikasi Sistem Informasi Manajemen pada UMKM Home in- dustry Kripik Tempe di Sanan Kota Malang”.
Latifah. 2007. “Kinerja Keuangan dan tang- gung jawab sosial pada industri kecil Kerajinan Keramik Dinoyo Malang”
Latifah. 2008. “Pengembangan Model Mana- jemen Keuangan pada UMKM seba- gai Upaya Peningkatan Penjualan pa- da Home Industry Kripik Tempe di Sanan Malang”.
Manulang. 1984. Marketing . Bharata. Jakar- ta.
Miles,Mattew B and Michael Huberman.
1985. Analisis Data Kualitatif . Uni- versitas Indonesia Press. Jakarta
Munawir,S. 1996. Analisis Laporan Keung- an . Liberty Yogyakarta
Nastiti. 2005. “Orientasi Pemasaran di Indusri Kecil Kulit di Malang”. Tidak Dipubli- kasikan
Ekonomika-Bisnis Vol. 03 No.2 Bulan Juli Tahun 2012, Hal 121-130
Nastiti. 2006. “Profil Usaha Kecil di Sentra Industri Pengolahan Berbasis Kedelai di Malang”. tidak dipublikasikan
Nastiti. 2007. “ Strategi Pemasaran pada Usaha Kecil Tas di Tanggulangin Si- doarjo”. tidak dipublikasikan
Nurachmat, 2002. “Kajian Manfaat Pameran dalam Meningkatkan Omset Industri kecil (Thesis)”. Program Pasca Sar- jana  Universitas  Padjajaran Ban- dung. Panglaikim, (1980). Marketing (Suatu Pengantar). P.T. Pembangunan Jakarta.
Perry, Geof and Polsarum, Pussadee. 2002.
The Determineants of Retail Small and Medium Enterprise (SME) Success in
Thailand. International of Retailing . spring pp 12 – 40
Rahmawati, Heny. 2008. “Persepsi Nasabah Terhadap Pengajuan Kredit Pada PT. Bank Perkreditan Rakyat (BPR) Di
Kabupaten Magetan”
Ramlan. 2001. Macam-macam Bentuk Pro- mosi  yang Mendukung  Usaha Pe- masaran Produk Industri Kecil. P.T. Bina Antar Nusa . Jakarta.
Riyanto, Bambang. 1992. Dasar-dasar Pem- belanjaan  Perusahaan .  BPFE UGM. Yogyakarta.
Shaw.A.R. 1967. “Some Problem of Mar- ket Distribution”. Business Review Ha- vard University of London.
Soetrisno, N. 2003. Merajut Kebersamaan dan  Kemandirian  Bangsa  Melalui Keuangan Mikro untuk Menanggulangi Kemiskonan  dan  Menggerakkan Ekonomi  Rakyat, Jurnal  Ekonomi Rakyat  Tahun  II No.6,  September
2003
Sujito. 1997. “Kajian Pengembangan Sistem Pemasaran melalui Program Promosi (Studi kasus kebijakan Perdagangan Internasional)”. Program Pasca Sar- jana Universitas Gajah Mada.
Sulistyo, Farist. 2005. “Analisis Keuangan Debitur untuk Mengukur Tingkat Ke- layakan Dalam Pemberian Kredit Pa- da Bank Jatim Cabang Blitar”.

## Wahiddin. 2001. “Membangun Pemasaran
Melalui Berbagai Bentuk Promosi”. Buletin Ekonomi dan Sosial Yayasan Pelestarian  dan Pengembangan Sumberdaya Nasional .
Warsono.  1998. Manajemen  Keuangan- Keputusan Keuangan Jangka Pan- jang . UMM Press Malang.
Warsono.  1998.  “Upaya  Pemberdayaan Usaha  Kecil  melalui  Manajemen Keuangan”. Majalah  Bestari,Mei- Agustus . Univ.Muhammadiyah Ma- lang.
Welsch, Hilton, Gordon. 1996. Anggaran- Perencanaan dan Pengendalian La- ba . Prentice Hall-Salemba Empat Ja- karta (penerjemah: Purwantiningsih & Maudy W)
Yahya, Kresnayana. 2009. “Tantangan dan Peluang menghadapi Krisis Financial Global Strategi pengembangan Jawa Timur”. Makalah Seminar
Yuniati,  Widya.  2009.  “Analisis  Sistem Pengendalian Intern di Dalam Penya- luran Pembiayaan Kepada Masyara- kat PT. Bank Syariah Mandiri Cabang Malang”.
Zahra,SA and Das, SR. 1993. “Inovation Strategy and Financial Performance in Manufacturing Companies: An Empiri- cal Study”. Production and operation management 2, pp 15-37