## STRATEGI BERBASIS NILAI UNTUK MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN
Muinah Fadhilah Politeknik Sawunggalih Aji muinahfadhilah@polsa.ac.id
Abstrak
Tujuan  penelitian  ini  untuk  mengembangkan  strategi  berbasis  nilai  dalam  memediasi hubungan  antara variabel orientasi pasar dengan kinerja pemasaran pada usaha kecil dan menengah (UKM) di Jawa Tengah.
Data  dikumpulkan  dari  pengusaha  UKM  yang  sudah  menjalankan  bisnisnya  minimal selama 2 tahun di Jawa Tengah. Distribusi Sampel diberikan kepada 166 responden dengan teknik purposive  sampling .  Untuk  menganalisis  model  dan  pengujian  hipotesis  peneliti menggunakan Analisis Structural Equation Model (SEM) dengan perangkat lunak AMOS 22.
Temuan  dari  hasil  penelitian  berdasarkan  hasil  pengujian  empiris  membuktikan  bahwa kinerja  pemasaran  dapat  ditingkatkan  secara  langsung  melalui  variabel  strategi  berbasis nilai  dan  orientasi  pasar.  Strategi  berbasis  nilai  bermanfaat  bagi  UKM  dalam  hal meningkatkan  kinerja  pemasaran.  Temuan  lebih  lanjut  ditunjukkan  seperti  yang diharapkan,  strategi  berbasis  nilai  memediasi  hubungan  antara  orientasi  pasar  dan kinerja pemasaran.
Keterbatasan penelitian ini data dikumpulkan terbatas hanya pada UKM di Jawa Tengah. Implikasi  praktis  -  UKM  harus  mempertimbangkan  strategi  berbasis  nilai  sebagai  alat manajemen  yang  memfasilitasi  untuk  meningkatkan  kinerja  pemasaran  selain  strategi- strategi  yang  sudah  biasa  dilaksanakan.  Ketika  orientasi  pasar  diterapkan  bersamaan dengan strategi berbasis nilai, kinerja pemasaran yang lebih baik dapat dicapai.
Kata kunci : UKM, Orientasi Pasar, Strategi Berbasis Nilai, dan Kinerja Pemasaran

## Pendahuluan
Usaha Kecil Menengah (UKM)  telah menjadi penggerak utama  ekonomi di sebagian besar  negara  berkembang  termasuk  di  Indonesia  yang  dapat  memobilisasi  sumber  daya lokal, menciptakan lapangan pekerjaan dan menciptakan produk tersedia untuk pelanggan di pasar lokal juga global. UKM dalam menjalankan usahanya  supaya tetap bertahan dan berkembang, dengan berorientasi pasar.
Orientasi  pasar  sangat  penting  dalam  manajemen  pemasaran  modern  (Narver  dan Slater,  1990).  Budaya  orientasi  pasar  mengalami  peningkatan  dan  dipandang  sebagai elemen kunci untuk mencapai kinerja perusahaan (Jin K Han, Namwoon Kim, & Rajendra K  Srivastava,  1998).  Perusahaan  yang  memiliki  budaya  orientasi  pasar  dinilai  memiliki pengetahuan  tentang  pasar  yang  lebih  tinggi  serta  memiliki  kemampuan  berhubungan dengan  pelanggan  yang  lebih  baik,  kemampuan  ini  dipandang  mampu  menjamin
perusahaan  untuk  memperoleh  keuntungan  yang  lebih  tinggi  dibandingkan  dengan perusahaan yang kurang memiliki budaya orientasi pasar (Day, 1994).
Narver  dan  Slater  (1990)  mendefinisikan  orientasi  pasar  sebagai  budaya  organisasi yang  paling  efektif  dan  efisien  menciptakan  perilaku  yang  diperlukan  untuk  penciptaan nilai  superior  bagi  pembeli  dan  kinerja  superior  untuk  bisnis.  Penelitian  orientasi  pasar telah dilakukan dari berbagai latar belakang perusahaan. Penelitian dengan latar belakang perusahaan jasa seperti perguruan tinggi negeri (Flavian & Lozano, 2006) perguruan tinggi swasta (Zebal & Goodwin, 2012) serta penelitian dalam sektor pelayanan publik  (cervera, Molla,  &  Sanchez,  2001)  (Rodrigues  &  Carlos  Pinho,  2012),  asuransi  (Lado  &  Maydeu- Olivares,  2001),  perawatan  kesehatan  (Kumar,  Subramanian,  &  Yauger,  1998)  dan penelitian pada perusahaan kecil(Blankson & Cheng, 2005).
Penelitian  tentang  orientasi  pasar  dengan  berbagai  latar  belakang  tersebut  pada umumnya  berhasil  membuktikan  bahwa  orientasi  pasar  akan  meningkatkan  kinerja pemasaran  (Jr,  Inman,  Brown,  &  Willis,  2005;  Kirca,  Jayachandran,  &  Bearden,  2005; Zebal  &  Goodwin,  2012)  akan  tetapi  beberapa  penelitian  tidak  berhasil  membuktikan bahwa  orientasi  pasar  mampu  meningkatkan  kinerja  pemasaran  (Lloyd  C  Harris,  2002; Rodrigues & Carlos Pinho, 2012).
Berdasarkan  pada  berbagai  riset,  menunjukkan  masih  adanya  perbedaan  hasil penelitian  tentang  pengaruh  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran.  Beberapa penelitian  menyatakan  orientasi  pasar  memiliki  pengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran  (Jr  et  al.,  2005;  Kirca  et  al.,  2005;  Zebal  &  Goodwin,  2012),  sedangkan beberapa  penelitian  lainnya  menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  tidak  memiliki  pengaruh terhadap kinerja pemasaran (Lloyd C Harris, 2002; Rodrigues & Carlos Pinho, 2012).

## Pandangan Resources Based Viev (RBV)
Pandangan yang berbasis sumber daya perusahaan ( resource based view/ RBV) telah muncul dalam beberapa tahun sebagai teori populer keunggulan kompetitif. Sumber daya organisasi  dapat  mencakup  aset  berwujud  atau  tidak  berwujud  tertentu  yang  semi- permanen terhubung dengan perusahaan dan strategi yang diperlukan untuk memanfaatkan sumber  daya  yang  unik  (Wernerfelt,  1984).  Teori  RBV  memandang  sumber  daya perusahaan itu  heterogen,  berharga,  langka,  tidak  dapat  ditiru,  dan tidak  dapat  digantikan ( nonsubstitutable )  yang  paling  menguntungkan  (Barney,  1991)  sebagai  dasar  dalam
menjelaskan kinerja perusahan. RBV juga menjadi dasar untuk mengembangkan manajer, melaksanakan  nilai,  menciptakan  strategi,  untuk  mencapai  kinerja  perusahaan  (Barney, 1991).
RBV  menjadi  kerangka  teoritis  dalam  memberikan  kontribusi  terhadap  pemahaman tentang  kinerja  perusahaan  (Peteraf,  1993).  Sejauh  kemampuan  tersebut  berharga, sumberdaya  menjadi  sumber  keunggulan  yang  sangat  sulit  bagi  saingan  untuk  bersaing, karena sumber daya tersebut sulit untuk diamati dan tertanam di dalam perusahaan (Day, 1994).  Perusahaan  dikatakan  memiliki  keunggulan  kompetitif  ketika  menerapkan  strategi penciptaan  nilai  tidak  secara  bersamaan  dilaksanakan  oleh  pesaing  saat  ini  atau  pesaing potensial(Barney, 1991).
Dalam  merumuskan  strategi  yang  akan  di  buat  oleh  perusahaan,  akan  berdasarkan sumber  daya  dan  kapabiltas  yang  dimilikinya,  karena  sumber  daya  dan  kemampuan internal  perusahaan  memberi  arah  mendasar  bagi  strategi  perusahaan,  dan  merupakan sumber keuntungan utama bagi perusahaan (Grant, 1991).

## Hubungan Orientasi Pasar dan Kinerja pemasaran
Konsep orientasi pasar sejak awal 90-an menjadi perhatian besar dari akademisi dan praktisi  pemasaran.  Hal  ini  karena  berkaitan  erat  dengan  konsep  pemasaran  dengan pelaksanaan  pemasaran  sebagai  perilaku  dan  filosofi.  Kohli  dan  Jaworski  (1990)  dan Narver  dan  Slater  (1990)  sering  disebut  sebagai  pendiri  konseptualisasi  dan  pengukuran instrumen untuk menilai orientasi pasar.
Narver  dan  Slater  (1990)  menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  terdiri  dari  tiga komponen perilaku: orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi interfungsional, ditambah dua pengambilan keputusan kriteria: jangka panjang dan profitabilitas. Orientasi Pelanggan  yaitu  pemahaman  pelanggan  dalam  rangka  menciptakan  nilai  unggul  terus menerus. Orientasi Pesaing yaitu memahami kemampuan dan aspirasi pesaing. Koordinasi interfungsional  yaitu  pemanfaatan  sumber  daya  perusahaan  yang  luas  untuk  menciptakan nilai.  Ada  dua  versi  utama  dari  orientasi  pasar  dijelaskan  secara  berbeda  yaitu  sebagai proses informasi (Kohli & Jaworski, 1990a) dan budaya organisasi(Narver & Slater, 1990).
Orientasi  pasar  adalah  kegiatan  pengolahan  informasi  pasar  (Kohli  &  Jaworski, 1990a). Pertama, informasi pasar dikumpulkan yang relevan dengan kebutuhan saat ini dan masa depan pelanggan.  Kedua, informasi  yang diperoleh kemudian disebarluaskan dalam organisasi.  Ketiga,  organisasi  kemudian  merespon  informasi  dengan  pemilihan  target
pasar.  Orientasi  pasar  tidak  secara  otomatis  menyebabkan  superior  kinerja,  melainkan harus  terlebih  dahulu  mengaktifkan  perilaku  atau  kegiatan  organisasi  tertentu  yang akhirnya  dapat  mendorong  kinerja  perusahaan  (Zhou,  Yim,  &  Tse,  2005).  Perusahaan dalam  usaha  meningkatkan  kinerja  perusahaan  terlebih  dahulu  salah  satu  hal  yang  perlu diperhatikan yaitu kinerja pemasaran.
Kinerja  pemasaran  diidentifikasikan  sebagai  usaha  pengukuran  tingkat  kinerja strategi  yang  diimplementasikan  dengan  volume  penjualan,  pertumbuhan  penjualan  dan tingkat  keuntungan  perusahaan  (Menon, Bharadwaj,  Phani,  &  Edison,  1999a).  Pada  teori daya saing menunjukkan bahwa kinerja pemasaran adalah proses (Hunt & Morgan, 1996) terdiri  dari  tiga  tahap : 1.  mengidentifikasi  sumber  keunggulan  mengenai  sumber  daya perusahaan  dan  kemampuan  akuisisi, implementasi,  dan  pengembangan;  2.  mengevaluasi posisi keunggulan yang timbul dari merancang dan menerapkan strategi pemasaran, dan 3. Mengetahui hasil keuangan dan non-keuangan sebagai konsekuensi dari sumber dan posisi di atas.
Kinerja pemasaran sangat penting terhadap naik turunnya kinerja perusahaan secara keseluruhan,  termasuk  di  kalangan  UKM  (Kara,  Spillan,  &  DeShields,  2005),  yang terwujud  dalam  indikator  seperti  tingkat  pangsa  pasar  yang  tinggi  (Grønholdt  & Martensen, 2006). Kinerja pemasaran dievaluasi dengan lima dimensi: budaya pemasaran, kemampuan  pemasaran,  proses  pemasaran,  kinerja  pasar,  dan  kinerja  keuangan  (Gama, 2011),  pertumbuhan  penjualan,  dan  tingkat  keuntungan  (Menon  et  al.,  1999a;  Menon  & Menon, 1997), volume penjualan, jumlah pembeli, keuntungan dan pertumbuhan penjualan (Voss & Voss, 2000).
Studi  empirik  orientasi  pasar  yang  dilakukan  pada  perusahaan-perusahaan  besar (Jaworski & Kohli, 1993b) dan pada perusahaan-perusahaan kecil (Pelham, 1997a) bahwa market orientation memberikan pengaruh pada naik turunnya kinerja perusahaan, sehingga semakin  bersikap  berorientasi  pasar  akan  memberikan  kontribusi  yang  positif  terhadap kinerja perusahaan. Begitu juga peneliti yang lain menyatakan hubungan yang kuat positif, signifikan antara orientasi pasar dan kinerja perusahaan (Ahmet H. Kirca, Jayachandran, & Bearden, 2005).
Penelitian  tingkat  orientasi  pasar  dan  pengaruhnya  terhadap  kinerja  universitas  di Australia  dan  Selandia  Baru  meununjukkan  bahwa  ada  hubungan  positif  antara  orientasi pasar  dan  kinerja  secara  keseluruhan:  menyediakan  dukungan  untuk  relevansi  orientasi
pasar  ke  universitas.  Menegaskan  pentingnya  dimensi  responsiveness  (Caruana,
Ramaseshan,  &  Ewing,  1998).  Temuan  lain  yang  menarik  adalah  bahwa  tidak  ada perbedaan  yang  signifikan  dalam  tingkat  orientasi  pasar  antara  sekolah  bisnis  dan  non- bisnis  atau  departemen  di  universitas-universitas  di  Australia  dan  Selandia  Baru.  Namun ada  juga  hasil  penelitian  yang  menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  berkontribusi  pada kinerja, baik secara langsung maupun melalui inovasi, analisis penelitiannya menggunakan regresi dan model persamaan struktural dengan sampel sebanyak 231 perusahaan (Matear, Osborne,  Garrett,  &  Gray,  2002).  Penelitian  yang  sama  pada  industri  asuransi  di  Uni Eropa,  fokus  pada  pasar  internasional  analisis  menggunakan  struktur  kovarians  yang diterapkan dalam LISREL 8.50, pada industri asuransi di Uni Eropa dengan sampel terdiri dari  22  persen  dari  perusahaan  dan  17  persen  dari  premi  asuransi  di  pasar  bahwa  untuk meningkatkan  kinerja  ekonomi,  diperlukan  adanya  orientasi  pasar  yang  di  mediasi khususnya oleh tingkat inovasi dan kinerja inovasi (Maydeu ‐ Olivares & Lado, 2003).
Komponen  orientasi  pesaing  adalah  penentu  terkuat  kinerja  (Dawes,  2000;  Noble, Sinha,  &  Kumar,  2002).  Sebuah  hubungan  tidak  langsung  antara  orientasi  pelanggan  dan kinerja  melalui  inovasi  (Jin  K.  Han,  Namwoon  Kim,  &  Rajendra  K.  Srivastava,  1998). Dari tiga dimensi orientasi pasar hanya orientasi pelanggan secara signifikan berhubungan dan  berdampak  pada  kinerja(Zhou,  Brown,  Dev,  &  Agarwal,  2007).  Berbeda  dengan penelitian  lain  yang  menemukan  responsiv  itu  satu-satunya  prediktor  signifikan  dari  tiga komponen orientasi pasar yang berdampak positif pada kinerja finansial dan non-finansial (Chao, Spillan, & E., 2010).
Pada  jurnal  yang  berjudul Organisational  antecedents  of  market  orientation  in  the public university system , tujuan dari penelitiannya untuk mengevaluasi pengaruh beberapa anteseden,  sifat  organisasi,  pada  tingkat  orientasi  pasar  dalam  pengajaran  di  universitas (Flavian  &  Lozano,  2006).  Pada  penelitian  yang  lain  orientasi  pasar  tidak  hanya mempengaruhi kinerja pemasaran ada juga yang  di kaitkan dengan kinerja rantai pemasok, hasil  penelitiannya  bahwa  ada  hubungan  signifikan  antara  orientasi  pasar  dengan  kinerja rantai pemasok (Lin, Wang, & Yu, 2010).
Untuk  meningkatkan  kinerja  pemasaran  pada  usaha  mikro  kecil  dan  menengah (UMKM) di Australia, survai dilakukan dengan responden manager atau pemilik UMKM, analisis data dengan menggunakan SEM (AMOS) diperlukan adanya orientasi pasar, yang di  mediasi  oleh  kemampuan  merek  ( branding  capability )  dan  kemampuan  inovasi
( Innovation Capability ) (Merrilees, Rundle-Thiele, &  Lye, 2011). Dua kunci kemampuan pemasaran,  yaitu branding dan  inovasi  adalah  pemain  utama  dalam  menjelaskan  kinerja pemasaran dan  menjadi inti cara bekerjanya pemasaran (Merrilees et al., 2011).
Day  dan  Nedungadi  (1994)  mengungkapkan  bahwa  perusahaan  yang  berhasil mengendalikan  pasar  adalah  perusahaan  yang  selalu  menyeimbangkan  dua  orientasi (orientasi  pelanggan  dan  orientasi  pesaing)  dengan  baik.  Dengan  memperhatikan  dua orientasi  tersebut  akan  menghasilkan  kinerja  pemasaran  yang  lebih  baik  (Day  & Nedungadi,  1994).  S etiap  komponen  orientasi  pasar  sangat  berhubungan  dengan profitabilitas (Dawes, 2000), menghubungkan faktor orientasi pasar  dengan menyoroti isu- isu  gaya  kepemimpinan  (Lloyd  C  Harris  &  Ogbonna,  2001),  orientasi  pelanggan  adalah satu-satunya  sub-dimensi  yang  mengungkapkan  dampak  langsung  pada  kinerja organisasi(Zhou et al., 2007).
Pada  jurnal  yang  berjudul Antecedents  and  consequences  of  market  orientation in public organisations , tujuan penelitiannya adalah untuk menghubungkan penelitian tentang orientasi  pasar  dalam  bidang  pemasaran  dengan  reformasi  dan  modernisasi  dibuat  dalam bidang administrasi dan politik. Model orientasi pasar yang dikembangkan dari perspektif manajemen publik dalam pengaturan pemerintah daerah meneliti dalam organisasi publik tentang  anteseden  dan  konsekuensi  dari  orientasi  pasar  dianalisis  melalui  pemodelan persamaan struktural dan analisis korelasi. Semua anteseden  yaitu pribadi, organisasi atau lingkungan  menentukan  tingkat  orientasi  pasar  dengan  cara  mempengaruhinya  di  salah satu  komponen  orientasi  pasar.  Sehubungan  dengan  konsekuensi,  hasil  yang  diperoleh bahwa  orientasi  pasar  mempengaruhi  kinerja  pemerintah  daerah  dan  bahwa  orang-orang pemerintah  daerah  yang  menghadapi  lingkungan  yang  penuh  gejolak  akan  lebih berorientasi pasar (cervera et al., 2001).
Hasil  penelitian  Huhtala et  al .,  (2014)  menunjukkan  bahwa  pengaruh  Orientasi pasar    terhadap  kinerja  dimediasi  penuh  oleh    kemampuan  inovasi  selama  ada  kemajuan ekonomi,  sedangkan  mediasi  hanya  parsial  selama  ekonomi  mengalami  penurunan. Kemampuan  Inovasi  juga  memediasi  hubungan  antara  orientasi  pelanggan  dan  kinerja bisnis  selama  kemajuan,  sedangkan  efek  mediasi  memuncak  dalam  orientasi  pesaing selama  penurunan  (Huhtala,  Sihvonen,  Frösén,  Jaakkola,  &  Tikkanen,  2014). Orientasi pasar memiliki dampak positif terhadap komitmen organisasi, esprit de corps, dan kinerja (Shoham,  Rose,  &  Kropp,  2005) .  O rientasi  pasar  bukan  satu-satunya  faktor  yang
menentukan kinerja perusahaan (Agarwal, Erramilli, & Dev, 2003; Baker & Sinkula, 1999; Jin K  Han et al.,  1998). Meta-analisis mendukung positif, signifikan, dan hubungan  yang kuat  antara  Orientasi  pasar  dan  kinerja  perusahaan  (Kirca, et  al., 2005).  Orientasi  pasar juga dikaitkan dengan kemampuan untuk menciptakan produk baru (Hult & Jr., 2001) dan menjual produk baru di pasar (Im & Workman Jr, 2004).
Bagi perusahaan yang paling penting mampu membuktikan bahwa perusahaan peduli orientasi  pasar,  berpikir  dan  melayani  pasarnya  dengan  cara  yang  koheren  dan  lengkap akan  meningkatkan  kinerja,  meskipun  ada  gejolak  pasar,  intensitas  persaingan  atau turbulensi  teknologi  (Lloyd  C.  Harris,  1996).  Pada  penelitian  yang  berjudul  “ Market orientation  and  performance:  the  moderating  effects  of  product  and  customer differentiation ”, pada perusahaan industri manufaktur kecil dengan menggunakan analisis regresi,  diperoleh  hasil  bahwa  hubungan  orientasi  pasar  ke  kinerja  dengan  dimoderasi diferensiasi  produk  dan  diferensiasi  pelanggan  (Pelham,  1997b).    Perusahaan  Kecil  harus bergantung  pada  budaya  berorientasi  pasar  untuk  memberikan  kepuasan  pelanggan keseluruh kelompok pelanggan  yang beragam (Pelham, 1997b) .  N ilai kompetitif orientasi pasar dimediasi oleh kemampuan dinamis (Hou, 2008).
Pada  penelitian  yang  berjudul Market  orientation  and  performance:  a  meta- analysis ,  menilai  secara  kuantitatif  dampak  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  perusahaan (Shoham  et  al.,  2005).  Untuk  di  jasa  pendidikan  tinggi,  bahwa  orientasi  pasar  dari perguruan  tinggi  swasta  di  Bangladesh.  dari  fakultas  bisnis  dan  non-bisnis  dianalisis dengan  menggunakan  regresi,  menunjukkan  hubungan  yang  kuat  dan  signifikan  antara orientasi  pasar  secara  keseluruhan  dan  semua  empat  item  kinerja  yaitu  perkembangan siswa,  pangsa  pasar,  kualitas  pengajaran  dan  layanan,  dan  kinerja  secara  (Zebal  & Goodwin, 2012).
Mahmoud  dan  Hinson  (2012)  menganalisis  untuk  penelitiannya  menggunakan regresi. Penelitian dikumpulkan melalui survei berbasis kuesioner manajer pemasaran dan eksekutif  perusahaan  telekomunikasi  di  Ghana.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa tingkat  orientasi  pasar  perusahaan  memiliki  dampak  signifikan  pada  inovasi,  yang kemudian mempengaruhi kinerja bisnis (Mahmoud & Hinson, 2012).
Pada  jurnal  yang  berjudul The  impact  of  internal  and  external  market  orientation on  performance  in  local  public  organisations ,  bertujuan  untuk  membangun  dan memperluas literatur orientasi pasar dengan memeriksa dampak dari sub-dimensi orientasi
pasar baik internal maupun eksternal terhadap kinerja keuangan dan non-keuangan dalam konteks  sektor  publik  yaitu  di  Portugis  dianalisis  dengan  menggunakan  modelan persamaan  struktural  bahwa  penyebaran  dan  respon  dari  informasi  eksternal  berdampak kuat  pada  kinerja  non  keuangan.  Secara  khusus,  satu-satunya  dimensi  yang  berdampak positif  pada  kinerja  organisasi  baik  kinerja  keuangan  dan  non-keuangan  adalah  generasi informasi  internal.  Sebaliknya,  penyebaran  informasi  internal  dan  responsif  tidak berdampak  pada  kinerja  finansial  dan  non-finansial.  Dari  fakta  bahwa  penyebaran informasi  internal  dan  respon  pasar  merupakan  faktor  penting  yang  tidak  meningkatkan kinerja organisasi.(Rodrigues & Carlos Pinho, 2012).
Tidak  ada  hubungan  langsung  antara  orientasi  pasar  dan  kinerja,  tetapi  hanya pengaruh dimediasi oleh pengembangan produk baru dan kemampuan inovasi (Langerak, Hultink, & Robben, 2004; Vázquez, Santos, & Álvarez, 2001). Ada hubungan positif dan signifikan  antara  tingkat  orientasi  pasar  dan  kinerja  organisasi  (Cano,  Carrillat,  & Jaramillo,  2004).  Perusahaan  yang  berorientasi  pasar  menciptakan  lingkungan  yang  baik untuk  memenuhi  kebutuhan  pelanggan,  sehingga  menyebabkan  dampak  positif  pada kepuasan pelanggan (Kara, Spillan, & Oscar W. DeShields, 2004). Demikian pula, dalam konteks sektor publik setempat, penelitian sebelumnya juga menunjukkan hubungan kausal langsung  antara  orientasi  pasar  (eksternal)  dan  kinerja  organisasi  (Caruana  et  al.,  1998; cervera et al., 2001; Rodrigues & Carlos Pinho, 2012).
Bukti empiris meskipun ada penelitian (Jaworski dan Kohli, 1993; Narver dan Slater, 1990)  menemukan  hubungan  positif  antara  orientasi  pasar  dan  kinerja,  Orientasi  pasar mempunyai  kontribusi  pada  kinerja,  tetapi  pengaruh  langsung    orientasi  pasar  terhadap kinerja  tidak  signifikan  (Matear  et  al.,  2002),  sebaliknya  tidak  menemukan  hubungan antara orientasi pasar dengan pangsa pasar (Jaworski & Kohli, 1993a)dan langkah-langkah tujuan atau subjektif dari kinerja(Jin K Han et al., 1998). Orientasi pasar tidak berpengaruh langsung pada kinerja (Perry & Shao, 2002). Penelitian tidak harus terpaku pada hubungan langsung antara orientasi pasar dan kinerja(Guo, 2002).
Dari Uraian di atas, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut : H1 : Semakin tinggi orientasi pasar, maka akan semakin tinggi kinerja pemasaran.

## Hubungan orientasi Pasar dan Strategi Berbasis Nilai
Ada  beberapa  penelitian  yang  menggabungkan  sebuah  variabel  atau  teori  dengan berbasis  nilai  dan  berbasis  yang  lainnya.  Misalnya,  Strategi  berbasis  pengetahuan  untuk
manager  pada  sektor  jasa  (Tzortzaki,  2014)  hasil  penelitiannya  bahwa  ada  pengaruh positive leveraged knowledge assets , seperti modal sumber daya manusia dan modal pasar ( human and market capital ) pada kinerja perusahaan,  kebutuhan manajemen pengetahuan untuk  dipertimbangkan  pada  sebuah  level  strategik  untuk  proses  pengembangan  yang mendorong sebuah pendekatan strategi berbasis pengetahuan.  Strategi harga berbasis nilai pelanggan  penelitian  di  Austria,  Jerman,  Cina  dan  Amerika  serikat  (Hinterhuber,  2008).
Kualitas pelayanan berbasis nilai, ada empat dimensi kualitas pelayanan berbasis nilai dan lima dimensi keberlanjutan (Enquist, Edvardsson, & Samuel Petros Sebhatu, 2007). Empat dimensi kualitas berbasis nilai yaitu teknis (technical), fungsional (functional), pengalaman (experiential) dan Human Resources management (HRM) dan iklim perusahaan (corporate climate) . Dimensi  kualitas  pelayanan  berbasis  nilai  membentuk  dasar  dari  model kualitas layanan berbasis nilai untuk bisnis jasa yang berkelanjutan.
Strategi  berbasis  nilai  dikembangkan  dan  diimplementasikan  sejak  tahun  90an (Walters,  1997).  Dikembangkan  juga  Kepemimpinan  berbasis  nilai  (Frost,  2014), kepemimpinan  berbasis  nilai  mempunyai  dampak  pada  kinerja  organisasi.  Strategi lokalisasi  berbasis  nilai  mempunyai  tujuan  u ntuk  menganalisis  lingkup  strategi  lokalisasi dan  manfaat  strategi  untuk  anak  perusahaan  internasional  dalam  industri  otomotif  di Thailand (Johri  &  Petison,  2008). Hasil  penelitiannya  bahwa  perusahaan  menerapkan berbagai strategi lokalisasi untuk mencapai beberapa manfaat. Strategi lokalisasi ini tidak hanya  didasarkan  pada  prinsip  lokalisasi  berbasis  biaya  tapi  didasarkan  pada  lokalisasi berbasis  nilai.  Rencana  strategi  untuk  management  berbasis  nilai  hasil studinya menunjukkan  bahwa  modelnya  mampu  mengidentifikasi  satu  set  variabel  strategis  yang terkait  langsung  dengan Market  value  added (MVA) dari  perusahaan  yang  terlibat (Kim,
2004) .
Untuk  memahami  faktor-faktor  yang  mempengaruhi  implementasi  strategi  yang berhasil,  pembentukan  sistem  pengendalian  strategis  yang  efektif  dan  cara  berinteraksi dengan  manajemen  lain,  sistem  pengendalian  operasional  adalah  penting  untuk memastikan  bahwa  suatu  organisasi  dapat  memberikan  tujuan  strategis.  Hal  ini  pada gilirannya  memerlukan  identifikasi  target  kinerja  yang  jelas  dan  langkah-langkah  yang memberikan  nilai  jangka  panjang.  Misalnya  dalam  melakukan  orientasi  pemasaran,  baik orientasi pemasaran eksternal maupun internal. Orientasi pemasaran eksternal dan internal
berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  komponen  strategi  pemasaran,  yaitu:  produk, harga, promosi dan strategi distribusi (Atkinson, 2006).
Berdasarkan  pada  survey  134  chief  executive  ofﬁcers,  senior  marketing  managers dan    pegawai  frontline  dari  perusahaan  China,  dari  198  perusahaan  manufaktur  di  China menggunakan software AMOS 7 dengan alat analisis structural equation modeling (SEM) diperoleh  hasil  bahwa  orientasi  pasar  ( market  orientation )  mempunyai  pengaruh  positif pada  strategi  Lingkungan  (environmental strategy )(Chen,  Li,  Jin,  Tang,  &  Paille,  2015).
Orientasi  pasar  dan  kinerja  dapat  dimoderasi  oleh  faktor-faktor  lain  seperti Strategi (Matsuno & Mentzer, 2000)
Dari Uraian di atas, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
H2 : Semakin tinggi orientasi pasar, maka akan semakin tinggi strategi berbasis nilai.

## Hubungan Kualitas Strategi Berbasis Nilai dan Kinerja Pemasaran
Perusahaan  akan  selalu  membuat  strategi  dalam  usaha  untuk  meningkatkan kinerja(David  H.B.  Bednall  Michael  J.  Valos,  2005;  Hansen,  Dibrell,  &  Down,  2006). Jurnal  yang  berjudul Examining  firm  and  environmental  influences  on  export  marketing mix  strategy  and  export  performance  of  Australian  exporters ,  menguji  dampak  dari karakteristik  perusahaan  tertentu,  karakteristik  lingkungan  dan  strategi  bauran  pemasaran terhadap  kinerja  pemasaran  ekspor.  Dalam  konteks  karakteristik  spesifik  perusahaan, menunjukkan  bahwa  sumber  daya  suatu  perusahaan  mempengaruhi  pilihan  perusahaan dalam  strategi  pemasaran  dan  kinerja  pemasaran(O'Cass  &  Julian,  2003) . Sebuah  produk yang  unik,  budaya  tertentu  atau  merupakan  mempunyai  perlindungan  paten  atas  produk yang  bersaing,  memiliki  keunggulan  diferensiasi  di  pasar,  memungkinkan  perusahaan untuk  menggunakan  strategi  yang  mengarah  ke  kinerja  yang  lebih  baik.  Dalam  konteks karakteristik lingkungan, menunjukkan bahwa tingkat persaingan di pasar luar negeri dan tingkat  keakraban  pelanggan  untuk  produk/jasa  mempengaruhi  pilihan  usaha  tentang strategi  pemasaran  dan  kinerja.  Tingkat  persaingan  dipengaruhi  oleh  jumlah  pesaing  di pasar,  lokasi  persaingan  pasar  asing  dan  persaingan  harga  industry  (O'Cass  &  Julian, 2003).
Penelitian pada perusahaan pribumi di Bahrain dan Uni Emirat Arab (UEA) sebagian besar  perusahaan  adalah  perencana  jangka  panjang,  tapi  tidak  memiliki  proses perencanaan. Hasil penelitiannya menunjukkan bahwa Strategi Prospectors jauh lebih baik
daripada  semua  jenis  strategi lainnya. Prospectors adalah  inovator  dan  pemimpin  pasar yang  menerima  risiko  yang  lebih  tinggi. Prospectors memiliki  kinerja  yang  jauh  lebih tinggi dari jenis strategi perusahaan lain(Yusuf & Saffu, 2009). Hubungan yang signifikan antara  tipe  strategi  dan  kinerja(Khalifa,  2008;  Miles,  Snow,  Meyer,  &  Coleman,  1978). Penelitian  di  Brazil  dengan  teknik  analisis  SEM,  hasil  penelitiannya  yaitu  orientasi strategis  berpengaruh  pada  kinerja  bisnis (Ferraresi,  Quandt,  dos  Santos,  &  Frega,  2012). Strategi  orientasi  pasar  memiliki  hubungan  yang  signifikan  dengan  kinerja  unit  bisnis (Amini,  Parhizgar,  Dehkordi,  &  Habibi,  2013).  Perencanaan  pemasaran  yang  berkualitas tinggi  berpengaruh  pada  kinerja(Pulendran,  Speed,  &  Widing,  2003). Strategi mempengaruhi kinerja(Hsiao & Chen, 2013).
Pengukuran kinerja menggunakan aktivitas-aktivitas pemasaran yang menghasilkan kinerja  yaitu  unit  yang  terjual  dan  perputaran  pelanggan  (Ferdinand,  2001).  Strategi perusahaan  selalu  diarahkan  untuk  menghasilkan  kinerja  pemasaran  seperti  volume penjualan  dan  tingkat  pertumbuhan  penjualan  yang  baik  dan  juga  kinerja  keuangan  yang baik.  Perusahaan  yang  memperbaiki  kualitas  strateginya  pada  gilirannya  memperbaiki kinerja  pemasarannya  (Ferdinand,  2002).  Kualitas  strategi  berpengaruh  terhadap  kinerja pemasaran (Ferdinand, 2002).
Dari uraian di atas maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
H3 : Semakin baik strategi berbasis nilai, maka akan semakin tinggi kinerja pemasaran.

## Metode Penelitian

## Data
Untuk menguji hipotesis diperoleh sumber data primer dalam penelitian ini di peroleh dari responden yaitu pengusaha UKM yang berada di Jawa Tengah, Indonesia melalui jawaban kuisioner dan melalui observasi langsung di lapangan sebanyak 166  UKM dengan teknik purposive sampling. Karakteristik UKM yang dijadikan obyek penelitian yaitu UKM yang sudah  menjalankan  bisnisnya  selama  2  tahun.  Pertanyaan-pertanyaan  dalam  kuisioner dibuat  dengan  menggunakan  skala  1-10.  Skala  1  menunjukkan  responden  sangat  sangat tidak setuju dan skala 10 sangat sangat setuju.

## Data Analysis
Peneliti dalam teknik analisanya dengan analisis statistik kuantitatif. Untuk menguji model dan hipotesis dengan menggunakan analisis Structural Equation Modelling (SEM) dengan perangkat lunak AMOS 22.

## Market Orientation
Orientasi  pasar  ( Market  Orientation )  ada  dua  persepkif  berdasarkan  perspektif perilaku(Kohli  &  Jaworski,  1990a)  dan  perspektif  budaya(Narver  &  Slater,  1990). Penelitian  ini  mengadopsi  dua  perspektif  yaitu  pertama  perspektif  perilaku  dengan menggunakan  tiga  dimensi:  (1)  orientasi  pelanggan  ( customer  orientation );  (2)  orientasi pesaing  ( competitor  orientation );  and  (3)  koordinasi  inter  fungsional  ( inter-functional coordination )(Narver  &  Slater,  1990).  Kedua  perspektif  perilaku  dengan  menggunakan dimensi responsive(Kohli & Jaworski, 1990b).

## Strategi Berbasis Nilai
Strategi  berbasis  nilai  di  ukur  dengan  mengacu  pada  strategi  berdasarkan  nilai  tukar (exchange  value) ,  nilai  guna  ( use  value ),  nilai  sosial  ( social  value ),  nilai  lingkungan
(environmental  value) dan  nilai  hubungan (relationship  value) (Coenen,  Alexander,  &
Kok, 2013) .

## Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  diukur  dengan  pertumbuhan  pendapatan  penjualan,  pertumbuhan pelanggan  baru,  pertumbuhan  pangsa  pasar,  pertumbuhan  unit  yang  terjual(Grønholdt  & Martensen,  2006;  Hooley,  Greenley,  Cadogan,  &  Fahy,  2005;  Menon,  Bharadwaj,  Phani, & Edison, 1999b).
Untuk menilai dan menguji kebaikan model dengan melihat kreteria antara lain Chi square, Probabilitas, Perbandingan komparatif indeks (comparative ﬁt index/CFI), TLI, CMIN/DF dan root-meansquare error of approximation (RMSEA). Standar goodnessof-ﬁt yang dapat diterima adalah sebagai berikut: chi square ≤ 225.933; Probabilitas ≥ 0.05; CFI ≥ 0.95 < 1; TLI ≥ 0.95 < 1; CMIN/DF ≤ 2.00; RMSEA ≤ 0.08(Hair Jr, Ringle, & Sarstedt, 2013).

## Hasil dan Pembahasan
Dari hasil Analisis SEM menggunakan software AMOS 22 diperoleh hasil sebagai berikut :

## Sumber data primer sudah diolah
Tabel . Indeks Pengujian Kelayakan Structural Equation Model (SEM) No  Parameter Cut off Value Hasil Analisis Evaluasi Model 1 Chi Square ≤ 225.933 73.803 Fit 2 Probabilitas ≥ 0.05 0.145 Fit 3 CFI ≥ 0.95 < 1 0.988 Fit 4 TLI ≥ 0.95 < 1 0.985 Fit 5 CMIN/DF ≤ 2.00 1.190 Fit 6 RMSEA ≤ 0.08 0.034 Fit
Sumber: Data Primer yang diolah
Dari  Tabel  di  atas  semua  parameter  menunjukkan  model  fit  yang  berarti  bahwa  model penelitian  ini  telah  menghasilkan  model  yang  fit.  Hasil  olah  data  dengan  menggunakan SEM diperoleh nilai Chi Square sebesar 73.803 lebih kecil dari Cut off Value (≤ 225.933), hasil  nilai  Probabilitas  0.145  lebih  besar  dari  Cut  off  Value  (≥  0.05)  yang  berarti  nilai probabilitas  Fit.  Nilai  CFI  sebesar  0.988  berada  dalam  Cut  off  Value  ≥  0.95  <  1  yang berarti nilai CFI Fit. Nilai TLI sebesar 0.985 berada dalam Cut off Value ≥ 0.95 < 1 yang berarti  nilai  TLI  Fit.  Nilai  CMIN/DF  sebesar  1.190  kurang  dari  2  Cut  off  Value  (≤  2.00) yang  berarti  nilai  CMIN/DF  Fit.  Demikian  juga  untuk  nilai  hasil  RMSEA  sebesar  0.034 lebih  kecil  dari  Cut  off  Value  (≤  0.08)  yang  berarti  nilai  RMSEA  fit.  Jadi  delapan parameter  yang  peneliti  ukur  semuanya  menghasilkan  nilai  yang  Fit,  yang  berarti  model Fit.

## Tabel  Regression Weight
Estimate S.E. C.R. P  Label SBN <--- OP 0.3 0.1 3.9 ***  par_12 KP <--- SBN 1 0.3 3.3 ***  par_11 KP <--- OP 0.4 0.1 2.8 0  par_13
Sumber: Data Primer yang diolah
Hasil  pengujian  statistik  dengan  menggunakan  AMOS  untuk  hipotesis  1 menunjukkan nilai parameter estimasi sebesar 0.4 nilai standar error (SE) sebesar 0.1 nilai critical  value  (CR)  sebesar  2.8  dengan  nilai  probabilitas  sebesar  0,000  dan  menggunakan tingkat  signifikansi  ɑ  =  0,05  dapat  disimpulkan  bahwa  terdapat  bukti  yang  kuat  secara empiris  bahwa  semakin  tinggi orientasi  pasar maka  akan  semakin  tinggi  kinerja pemasaran.  Hal  ini  sesuai  dengan  hasil  penelitian  di  lapangan  bahwa  UKM  yang mempunyai orientasi pasar maka semakin tinggi kinerja pemasaran.
Hipotesis  2  menunjukkan  nilai  parameter  estimasi  sebesar  0.3  nilai  standar  error  (SE) sebesar 0.1 nilai critical value (CR) sebesar 3.9 dengan nilai probabilitas sebesar 0,000 dan menggunakan  tingkat  signifikansi  ɑ  =  0,05  dapat  disimpulkan  bahwa terdapat  bukti  yang kuat  secara  empiris  bahwa  semakin  tinggi orientasi  pasar maka  akan  semakin  tinggi strategi berbasis nilai. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian di lapangan bahwa UKM yang mempunyai orientasi pasar maka semakin tinggi startegi berbasis nilai.
Hipotesis 3 menunjukkan nilai parameter estimasi sebesar 1 nilai standar error (SE) sebesar 0.1  nilai  critical  value  (CR)  sebesar  3.3  dengan  nilai  probabilitas  sebesar  0,000  dan menggunakan  tingkat  signifikansi  ɑ  =  0,05  dapat  disimpulkan  bahwa terdapat  bukti  yang kuat secara empiris bahwa semakin tinggi strategi berbasis nilai maka akan semakin tinggi kinerja  pemasaran.  Hal  ini  sesuai  dengan  hasil  penelitian  di  lapangan  bahwa  UKM  yang melaksanakan strategi berbasis nilai maka semakin tinggi kinerja pemasaran.
Dari hasil pengujian kausalitas antar variabel secara langsung maupun tidak langsung dengan menggunakan model persamaan structural dengan software AMOS 22, dihasilkan temuan  penelitian  pertama  secara  parsial  menemukan  hubungan  yang  signifikan  pada pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran hal ini dibuktikan dengan nilai CR ≥ 2 dan nilai P < 0.05. kedua menemukan hubungan yang signifikan pada pengaruh orientasi pasar terhadap strategi berbasis nilai, dibuktikan dengan nilai CR ≥ 2 dan nilai P < 0.05, serta strategi berbasis nilai terhadap kinerja pemasaran hal ini dibuktikan dengan nilai  CR
≥  2  dan  nilai  P  <  0.05.  Ketiga,  penelitian  ini  menemukan  bahwa  strategi  berbasis  nilai memediasi hubungan antara orientasi pasar dengan kinerja pemasaran.

## Kesimpulan
Berdasarkan  pengujian  dan  pembahasan  hipotesis,  maka  diperoleh  kesimpulan  dua alternative untuk meningkatkan kinerja pemasaran. Alternatif pertama untuk meningkatkan kinerja  pemasaran  dengan  meningkatkan  strategi  berbasis  nilai.  Alternatif  kedua  untuk meningkatkan  kinerja  pemasaran  dengan  meningkatkan  orientasi  pasar  sebagai  daya dorong strategi berbasis nilai untuk mempertinggi kinerja pemasaran.
Implikasi manajerial yang telah ditelaah berdasarkan temuan di lapangan berdasarkan pendapat responden walaupun sudah melaksanakan orientasi pasar tetapi masih diperlukan strategi  berbasis  nilai  dalam  usaha  untuk  meningkatkan  kinerja  pemasaran.  Strategi berbasis  nilai  mempunyai  peran  memediasi  kesenjangan  penelitian  antara  orientasi  pasar dengan  kinerja  pemasaran.  Strategi  berbasis  nilai  menjadi  variabel  mediasi  pengaruh variabel orientasi pasar dengan kinerja pemasaran.
Manfaat  teoritis  dalam  penelitian  ini  memperkaya  ilmu  pengetahuan  khususnya dibidang  manajemen  pemasaran  yaitu  pertama  dapat  menjelaskan  kontroversi  hasil penelitian  tentang  hubungan  antara  orientasi  pasar  dengan  kinerja  pemasaran,  kedua penelitian ini dapat memberikan sumbangan pada pengembangan ilmu pengetahuan dalam penerapan  orientasi  pasar  yang  bisa  meningkatkan  kinerja  pemasaran  melalui  strategi berbasis  nilai,  ketiga  memberikan  kontribusi  bagi  agenda  penelitian  yang  akan  datang melalui bangunan model teoritikal yang belum peneliti uji secara empirik. Manfaat praktis pada  penelitian  ini  diharapkan  memberikan  kontribusi  pemikiran  bagi  praktik-parktik dalam  usaha  meningkatkan  kinerja  pemasaran,  khususnya  UKM  dan  semua  pelaku  usaha pada umumnya.
Keterbatasan penelitian ini hanya terbatas pada populasi UKM di Jawa Tengah. Pada penelitian  yang  akan  datang  menambah  obyek  penelitian  dan  wilayah  yang  diteliti  serta menambah variabel yang lain.

## Daftar Pustaka
Agarwal, s., Erramilli, M. K., & Dev, C. S. (2003). Market orientation and performance in services firms: Role of innovation. Journal of Services Marketing, 17 (1), 68-82.
Ahmet H. Kirca, Jayachandran, S., & Bearden, W. O. (2005). Market Orientation: A Meta- Analytic  Review  and  Assessment  of  Its  Antecedents  and  Impact  on  Performance. Journal of marketing .
Amini, M. T., Parhizgar, M. M., Dehkordi, L. F., & Habibi, R. (2013). Designing Strategic Performance  Evaluation’s  Model  of  Business  Units  Case  Study  :  Tehran  Stock Exchange J. Basic. Appl. Sci. Res, 3 (1), 951-957.
Atkinson,  H.  (2006).  Strategy  implementation:  a  role  for  the  balanced  scorecard?".
Management Decision, Vol. 44 ( Issue: 10), pp.1441-1460.
Baker, W. E., & Sinkula, J. M. (1999). The Synergistic Effect of Market Orientation and Learning  Orientation  on  Organizational  Performance. Journal  of  the  Academy  of Marketing Science.  27 (4), pages 411-427.
Barney,  J.  (1991).  Firm  Resources  and  Sustained  Competitive  Advantage. Journal  of Management, 17 (1).
Blankson,  C.,  &  Cheng,  J.  M.-S.  (2005).  Have  small  businesses  adopted  the  market orientation concept, The case of small businesses in Michigan. Journal of Business & Industrial Marketing  20 (6), 317-330. doi: 10.1108/08858620510618156 Cano,  C.  R.,  Carrillat,  F.  A.,  &  Jaramillo,  F.  (2004).  A  meta-analysis  of  the  relationship between  market  orientation  and  business  performance:  evidence  from  five continents. International Journal of Research in Marketing, 21 (2), 179-200. Caruana, A., Ramaseshan, B., & Ewing, M. T. (1998). The market orientation-performance link: Some evidence from the public sector and universities. Journal of Nonprofit & Public Sector Marketing, 6 (1), 63-82.
cervera,  a.,  Molla,  A.,  &  Sanchez,  M.  (2001).  antecedent  and  consequences  of  MO. European journal of marketing, 35 (11/12), 1259-1286.
Chao,  C.  H.,  Spillan,  M.,  &  E.,  J.  (2010).  The  journey  from  market  orientation  to  firm performance. Management Research Review, 33 (5), 472-483. doi: 10.1108/01409171011041901
Chen,  Y.,  Li,  J.,  Jin,  J.,  Tang,  G.,  &  Paille,  P.  (2015).  Linking  Market  Orientation  and Environmental Performance: The Inﬂuence of Environmental Strategy, Employee’s Environmental  Involvement,  and  Environmental  Product  Quality. Journal  Bus Ethics, 127 , 479-500.
Coenen, C., Alexander, K., & Kok, H. (2013). facility management value dimensions from a demand perspective. Journal of Facilities Management, 11 (4), pp. 339 - 353. doi: 10.1108/JFM-10-2012-0049  10.1108/02632770410563086  10.1108/F-09-2012- 0072 10.1108/14725961111170662
David  H.B.  Bednall  Michael  J.  Valos.  (2005).  Marketing  research  performance  and strategy. International Journal of Productivity and Performance Management Vol. 54 (No. 5/6), pp. 438-450
Dawes,  J.  (2000).  Market  orientation  and  company  profitability:  further  evidence incorporating longitudinal data. Australian journal of management, 25 (2), 173-199. Day,  G.  S.,  &  Nedungadi,  P.  (1994).  Managerial  Representations  of  Competitive Advantage.pdf>.
Enquist,  B.,  Edvardsson,  B.,  &  Samuel  Petros  Sebhatu.  (2007).  Values-based  service quality  for  sustainable  business. Managing  Service  Quality:  An  International Journal,  Vol.  17 (Iss  4),  pp.  385  -  403.  doi:  10.1108/09604520710760535
10.1108/09604520610663471 10.1108/09590551111159323 10.1108/EUM0000000004784
Ferdinand, A. (2001). Marketing strategy making. Jurnal sains Pemasaran Indonesia, 1 (1),
1-22.
Ferdinand,  A.  (2002).  Kualitas  Strategi  Pemasaran:  Sebuah  Studi  Pendahuluan. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, 1 (1), 107-119.
Ferraresi,  A.  A.,  Quandt,  C.  O.,  dos  Santos,  S.  A.,  &  Frega,  J.  R.  (2012).  Knowledge management and strategic orientation: leveraging innovativeness and performance.
Journal of Knowledge
Management,
16 (5), 688-701. doi: 10.1108/13673271211262754
Flavian,  C.,  &  Lozano,  J.  (2006).  Organisational  antecedents  of  market  orientation  in  the public  university  system. International  Journal  of  Public  Sector  Management, 19 (5), pp. 447-467 doi: 10.1108/09513550610677771
Frost, J. (2014). value based leadership. Industrial and commercial Training, Vol. 46 (Iss 3 ),  pp.  124  -  129.  doi:  10.1108/ICT-10-2013-0073  10.1108/10878571311290016 10.1108/01437731111134643 10.1108/02683941311300252
Gama,  A.  P.  d.  (2011).  An  expanded  model  of  marketing  performance. Marketing Intelligence  &  Planning,  Vol.  29 (  Iss  7  ),  pp.  643  -  661.  doi: 10.1108/02634501111178677 10.1108/03090561311306688 10.1108/10775730610618918 10.1108/02634501211251025
Grant, R. M. (1991). The resource-based theory of competitive advantage: implications for strategy formulation. Knowledge and strategy , 3-23.
Grønholdt,  L.,  &  Martensen,  A.  (2006).  Key  marketing  performance  measures. The Marketing Review, 6 (3), 243-252.
Guo,  C.  (2002).  Market  orientation  and  business  performance. European  journal  of marketing, 36 (9/10), 1154-1163.
Hair  Jr,  J.  F.,  Ringle,  C.  M.,  &  Sarstedt,  M.  (2013).  Partial  Least  Squares  Structural Equation Modeling: Rigorous Applications, Better Results and Higher Acceptance. Long range planning, 46 (1–2), 1-12. doi:
http://dx.doi.org/10.1016/j.lrp.2013.01.001
Han,  J.  K.,  Kim,  N.,  &  Srivastava,  R.  K.  (1998).  Market  orientation  and  organizational performance: is innovation a missing link? The Journal of Marketing , 30-45. Han,  J.  K.,  Kim,  N.,  &  Srivastava,  R.  K.  (1998).  Market  Orientation  and  Organizational Performance: Is Innovation a Missing Link? Journal of marketing, 62 (4), 30-45. Hansen, E., Dibrell, C., & Down, J. (2006). Market Orientation, Strategy, and Performance in the Primary Forest Industry. Forest Science, 52 (3), 209-220. Harris,  L.  C.  (1996).  Cultural  obstacles  to  market  orientation. Journal  of  Marketing Practice: Applied Marketing Science 2 (4), pp. 36-52.
Harris, L. C. (2002). Measuring market orientation: exploring a market oriented approach. Journal of market-focused management, 5 (3), 239-270.
Harris,  L.  C.,  &  Ogbonna,  E.  (2001).  Strategic  human  resource  management,  market orientation, and  organizational  performance. Journal  of  Business  Research,  51 (2), 157-166.
Hinterhuber,  A.  (2008).  Customer  value-based  pricing  strategies:  why  companies  resist Journal  of  Business  Strategy,  Vol.  29 (Iss  4),  pp.  41  -  50.  doi: 10.1108/02756660810887079 10.1108/10878570510631639 10.1108/02756661011076309 10.1108/09684909710163629
Hooley, G. J., Greenley, G. E., Cadogan, J. W., & Fahy, J. (2005). The performance impact of  marketing  resources. Journal  of  Business  Research,  58 ,  18-  27.  doi: 10.1016/S0148-2963(03)00109-7
Hou,  J.-J.  (2008).  Toward  A  Research  Model  Of  Market  Orientation  and  Dynamic Capabilities. Social Behavior and Personality, 36 (9), 1251-1268.
Hsiao,  Y.-C.,  &  Chen,  C.-J.  (2013).  Branding  vs  contract  manufacturing:  capability, strategy, and performance. Journal of Business & Industrial Marketing, 28 (4), 317- 334.
Huhtala,  J.-P.,  Sihvonen,  A.,  Frösén,  J.,  Jaakkola,  M.,  &  Tikkanen,  H.  (2014).  Market orientation,  innovation  capability  and  business  performance. Baltic  Journal  of Management,  Vol.  9 (  Iss  2),  pp.  134  -  152.  doi:  10.1108/BJM-03-2013-0044
10.1108/14601060610707849 10.1108/IJPPM-04-2013-0065
10.1108/17465261211272139
Hult,  G.  T.  M.,  &  Jr.,  D.  J.  K.  (2001).  Does  Market  Orientation  Matter,  A  Test  of  the Relationship  between  Positional  Advantageand  Performance.pdf>. Strategic Management Journal, 22 (9), 899-906. doi: 10.1002/smj.197
Hunt,  S.  D.,  &  Morgan,  R.  M.  (1996).  The  resource-advantage  theory  of  competition: Dynamics, path dependencies, and evolutionary dimensions. Journal of marketing, 60 (4).
Im,  S.,  &  Workman  Jr,  J.  P.  (2004).  Market  orientation,  creativity,  and  new  product performance in high-technology firms. Journal of marketing, 68 (2), 114-132. Jaworski, B. J., & Kohli, A. K. (1993a). Market orientation: antecedents and consequences. The Journal of Marketing, 57 (3), 53-70.
Jaworski,  B.  J.,  &  Kohli,  A.  K.  (1993b).  Market  orientation:  antecedents  and consequences. The Journal of Marketing , 53-70.
Johri,  L.  M.,  &  Petison,  P.  (2008).  Value-based  localization  strategies  of  automobile subsidiaries. International Journal of Emerging Markets, Vol. 3 (Iss 2 ), pp. 140 -
162. doi: 10.1108/17468800810862614 10.1108/17468801111104359
10.1108/00251740810912019 10.1108/13555850910973847
Jr, K. W. G., Inman, R. A., Brown, G., & Willis, T. H. (2005). Market orientation: relation to  structure  and  performance. Journal  of  Business  &  Industrial  Marketing  20 (6), 276-284. doi: 10.1108/08858620510618110
Kara, A., Spillan, J. E., & DeShields, O. W. (2005). The effect of a market orientation on business  performance:  a  study  of  small ‐ sized  service  retailers  using  MARKOR scale. Journal of Small Business Management, 43 (2), 105-118.
Kara,  A.,  Spillan,  J. E.,  &  Oscar  W.  DeShields,  J.  (2004).  An  Empirical  Investigation  of the  Link  between  Market  Orientation  and  Business  Performance  in  Nonprofit Service Providers. Journal of Marketing Theory and Practice, 12 (2), pp. 59-72. Khalifa,  A.  S.  (2008).  The  “strategy  frame”  and  the  four  Es  of  strategy  drivers". Management Decision, Vol. 46 ( Issue: 6), pp.894-917. Kim, K. S. (2004). Strategic planning for value ‐ based management. Management Decision, 42 (8), 938-948. doi: 10.1108/00251740410555434
Kirca,  A.  H.,  Jayachandran,  S.,  &  Bearden,  W.  O.  (2005).  Market  orientation:  A  meta- analytic  review  and  assessment  of  its  antecedents  and  impact  on  performance. Journal of marketing, 69 (2), 24-41.
Kohli,  A.  K.,  &  Jaworski,  B.  J.  (1990a).  Market  Orientation:  The  Construct,  Research Propositions,  and  Managerial  Implications. Journal  of  marketing,  Vol.  54 (No.  2), pp. 1-18.
Kohli,  A.  K.,  &  Jaworski,  B.  J.  (1990b).  Market  Orientation:  The  Construct,  Research Propositions, and Managerial Implications. Journal of marketing, Vol. 54 (No. 2 ), pp. 1-18.
Kumar,  K.,  Subramanian,  R.,  &  Yauger,  C.  (1998).  Examining  the  market  orientation- performance relationship: a context-specific study. Journal of Management, 24 (2), 201-233.
Lado, N., & Maydeu-Olivares, A. (2001). Exploring the link between MO and Innovation in the European and US insurance markets. International Marketing Review, 18 (2), 130-144.
Langerak, F., Hultink, E. J., & Robben, H. S. J. (2004). The Impact of Market Orientation, Product  Advantage,  and  Launch  Proﬁciency  on  New  Product  Performance  and Organizational Performance. J PROD INNOV MANAG, 21 , 79-94.
Lin, Y., Wang, Y., & Yu, C. (2010). Investigating the drivers of the innovation in channel integration  and  supply  chain  performance:  A  strategy  orientated  perspective. International Journal of Production Economics, 127 (2), 320-332. Mahmoud,  M.  A.,  &  Hinson,  R.  E.  (2012).  Market  orientation  in  a  developing  economy public  institution  Revisiting  the  Kohli  and  Jaworski’s  framework. International Journal  of  Public  Sector  Management,  Vol.  25 (No.  2),  pp.  88-102  doi: 10.1108/09513551211223758
Matear,  S.,  Osborne,  P.,  Garrett,  T.,  &  Gray,  B.  J.  (2002).  How  does  market  orientation contribute to service firm performance? An examination of alternative mechanisms. European journal of marketing, 36 (9/10), 1058-1075.
Matsuno,  K.,  &  Mentzer,  J.  T.  (2000).  The  Effects  of  Strategy  Type  on  the  Market Orientation-Performance Relationship. Journal of marketing, 64 (4), pp. 1-16. Maydeu ‐ Olivares,  A.,  &  Lado,  N.  (2003).  Market  orientation  and  business  economic performance. International  Journal  of  Service  Industry  Management,  14 (3),  284- 309. doi: 10.1108/09564230310478837
Menon,  A.,  Bharadwaj,  S.  G.,  Phani,  T.  A.,  &  Edison,  S.  W.  (1999a).  Antecedents  and consequences  of  marketing  strategy  making:  A  model  and  a  test.  . Journal  of marketing, 63 (2), 18-40.
Menon,  A.,  Bharadwaj,  S.  G.,  Phani,  T.  A.,  &  Edison,  S.  W.  (1999b).  Antecedents  and consequences  of  marketing  strategy  making:  A  model  and  a  test.  . Journal  of marketing .
Menon, A., & Menon, A. (1997). Enviropreneurial marketing strategy: The emergence of corporate  environmentalism  as  market  strategy. Journal  of  Marketing,  61(1),, 61 (1), 51-67.
Merrilees,  B.,  Rundle-Thiele,  S.,  &  Lye,  A.  (2011).  Marketing  capabilities:  Antecedents and  implications  for  B2B  SME  performance. Industrial  Marketing  Management, 40 , 368-375. doi: 10.1016/j.indmarman.2010.08.005
Miles, R. E., Snow, C. C., Meyer, A. D., & Coleman, H. J. (1978). Organizational strategy, structure, and process. Academy of Management Review, 3 (3), 546-562. Narver,  J.  C.,  &  Slater,  S.  F.  (1990).  The  Effect  of  a  Market  Orientation  on  Business Profitability. Journal of marketing , 20-35.
Noble,  C.  H.,  Sinha,  R.  K.,  &  Kumar,  A.  (2002).  Market  orientation  and  alternative strategic  orientations:  a  longitudinal  assessment  of  performance  implications. Journal of marketing, 66 (4), 25-39.
O'Cass,  A.,  &  Julian,  C.  C.  (2003).  Examining  firm  and  environmental  influences  on export  marketing  mix  strategy  and  export  performance  of  Australian  exporters. European  Journal  of  Marketing:  Special  Issue:  Marketing  Management  in Australasia,  vol. 37 (no. 3-4 ), pp. 366-384.
Pelham,  A.  M.  (1997a).  Market  orientation  and  performance:  the  moderating  effects  of product
and  customer  differentiation Journal  of  Business  &  Industrial  Marketing,  12 (5), 276-296
Pelham,  A.  M.  (  1997b).  Market  orientation  and  performance    the  moderating  effects  of product and customer differentiation. Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 12 (No.5 ), Pp. 276-296.
Perry,  M.  L.,  &  Shao,  A.  T.  (2002).  Market  orientation  and  incumbent  performance. European journal of marketing, 36 (9/10), 1140-1153.
Peteraf,  M.  A.  (1993).  The  Cornerstones  of  Competitive  Advantage:  A  Resource-Based View. Strategic Management Journal, Vol. 14, (No. 3), pp. 179-191.
Pulendran,  S.,  Speed,  R.,  &  Widing,  R.  E.,  II.  (2003).  Marketing  planning,  market orientation  and  business  performance. European  journal  of  marketing,  37 (3/4), 476-497.
Rodrigues,  A.  P.,  &  Carlos  Pinho,  J.  (2012).  The  impact  of  internal  and  external  market orientation on performance in local public organisations. Marketing Intelligence & Planning, 30 (3), 284-306.
Shoham,  A.,  Rose,  G.  M.,  &  Kropp,  F.  (2005).  Market  orientation  and  performance:  a meta-analysis. Marketing Intelligence & Planning Vol. 23 (No. 5), pp. 435-454 doi: 10.1108/02634500510612627
Tzortzaki,  A.  M.  (2014).  Knowledge-based  strategies  for  managers  in  the  service  sector Management Research Review, Vol. 37 ( Iss 10), pp. 858 - 879. doi: 10.1108/MRR- 03-2013-0080 10.1108/MRR-04-2013-0088
10.1108/MRR-04-2013-0087
10.1108/MRR-09-2013-0218
Vázquez,  R.,  Santos,  M.  L.,  &  Álvarez,  L.  I.  (2001).  Market  orientation,  innovation  and competitive strategies in industrial firms. Journal of strategic marketing, 9 (1), 69- 90.
Voss,  G.  B.,  &  Voss,  Z.  G.  (2000).  Strategic  Orientation  and  Firm  Performance  in  an Artistic Environment. Journal of Marketing 64 , 67-83.
Walters,  D.  (1997).  developing  and  implementing  value  based  strategy. Management Decision,  Vol.  35 (  Iss  10),  pp.  709-  720.  doi:  10.1108/00251749710192020 10.1108/EUM0000000005344 10.1108/09600039910273966
Wernerfelt,  B.  (1984).  A  Resource-Based  View  of  the  Firm. Strategic  Management Journal, Vol. 5 (No. 2), pp. 171-180.
Yusuf, A., & Saffu, K. (2009). Planning practices, strategy types and ﬁrm performance in the  Arabian  Gulf  region. Education,  Business  and  Society:Contemporary  Middle Eastern Issues, 2 (3), pp. 203-217 doi: 10.1108/17537980910981778
Zebal,  M.  A.,  &  Goodwin,  D.  R.  (2012).  Market  orientation  and  performance  in  private universities. Marketing Intelligence & Planning , Vol. 30 (No. 3), pp. 339-357.
Zhou, K. Z., Brown, J. R., Dev, C. S., & Agarwal, S. (2007). The effects of customer and competitor orientations on performance in global markets: a contingency analysis. Journal of International Business Studies, 38 (2), 303-319. doi: 10.1057/palgrave.jibs.8400259
Zhou,  K.  Z.,  Yim,  C.  K.,  &  Tse,  D.  K.  (2005).  The  effects  of  strategic  orientations  on technology-and  market-based  breakthrough  innovations. Journal  of  marketing, 69 (2), 42-60.