## PENGARUH IKLAN HERITAGE TERHADAP BRAND AWARENES, BRAND TRUST, DAN INTENSI PEMBELIAN
Happy Sandra 1
Jony Oktavian Haryanto 2
Universitas Kristen Satya Wacana, email: jonyharyanto@yahoo.com

## Abstract
This study is aimed to determine how the influence of heritage advertising, brand awareness and  brand  trust  in  creating  the intention  to buy.  This study  took 130  respondents  and using purposive sampling method. Data analysis techniques used confirmatory factor analysis and structural equation modeling with software LISREL 8.80. The results showed that heritage ads significantly influence brand awareness but not for  brand trust and intention to buy. On the other hand,  brand  awareness significantly influences  brand  trust as  well as intention  to  buy. Furthermore,  brand  trust  significantly  influences  intention  to  buy.  Thus,  a  service  provider needs  to  develop  heritage  advertising  as  its  function  to  develop  brand  awareness  which finally  create  intention  to  buy.    A  service  provider  has  to  maintain  and  develop  brand awareness because it will create brand trust and intention to buy.
Keywords: heritage ads, brand awareness, brand trust, intention to buy.

## PENDAHULUAN
Komunikasi  pemasaran  sangat  penting  dalam  menstimuli  seseorang  supaya  sadar akan  keberadaan  merek  dan  mendorong  seseorang  untuk  melakukan  pembelian.  Dalam pertumbuhan  ekonomi,  promosi  pemasaran  menjadi  sangat  penting,  sebab  awal keberhasilan brand akan timbul dari perlakuan promosi yang bagus (http://suaramerdeka.com/2010). Promosi pemasaran dapat dilakukan dengan menggunakan  banyak  media  seperti  koran,  majalah,  tabloid,  radio,  televisi  dan billboard . Dari  banyaknya  media  yang  ada,  media  televisi  memiliki  potensi  untuk  menjangkau konsumen  sasaran  yang  lebih  luas  dibandingkan  dengan  beberapa  media  lain.  Sehingga Kotler  (2005)  menyatakan  bahwa  hal  inilah  yang  menjadi  daya  tarik  bagi  para  produsen untuk berpromosi melalui media ini.
Hal  ini  yang  mendorong  PT  Kalbe  Farma  untuk  mempromosikan  produknya  melalui media televisi. Media televisi mampu menimbulkan dampak yang kuat terhadap konsumen, yaitu  melalui  indera  penglihatan  dan  indera  pendengaran  sehingga  kreatifitas  iklan  dapat lebih dieksploitasi dan dioptimalkan. Untuk mengkomunikasikan obat batuk Woods, PT Kalbe
1 Alumnus Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana
2 Staf Pengajar Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana Jl. Diponegoro 52-60 Salatiga 50742
Farma  mengusung  iklan  yang  bertemakan brand heritage, dengan  tujuan  untuk menyampaikan  kualitas  produk  dari  obat  batuk  Woods. Iklan heritage merupakan  iklan dimana  cara  yang  ditempuh  untuk  menyampaikannya,  adalah  dengan  mewarisi  produk kepada turunannya untuk terus dikonsumsi (Hutasoit, 2004 :38). Iklan bertemakan heritage ini merupakan  salah  satu  iklan  yang  tergolong  kreatif  dan  dipercaya  oleh  sebagian  pemasar untuk  membangun  kepercayaan  merek  ( Brand  Trust )  akan  kualitas  produk.  Dengan  hal tersebut,  penulis  tertarik  untuk  melihat  apakah  dengan  iklan heritage ini  mampu meningkatkan penjualan suatu produk.
Belakangan  ini  sudah  banyak  pemain  yang  menempatkan  produknya  sebagai brand  heritage .  Pemasar  melakukan  hal  ini  dengan  maksud  ingin  mengkomunikasikan produknya sebagi produk yang dikenal dan dipercaya dari masa ke masa. Tapi, satu syarat yang  pasti  harus  dimiliki,  produk  tersebut  harus  sudah  lama  dikenal  oleh  konsumen. Sehingga, konsumen mengetahui bahwa produk tersebut mempunyai kualitas produk yang baik, terbukti masih bertahan sampai sekarang. Pertanyaan menarik yang kemudian muncul adalah  apakah  iklah  heritage  tersebut  mampu  menciptakan  kepercayaan  konsumen terhadap merek tersebut sehingga akhirnya memunculkan intenso pembelian.
Berdasarkan  Latar  belakang  diatas,  maka  persoalan  penelitian  dapat  dirumuskan  sebagai berikut:
1. Apakah iklan heritage mempunyai pengaruh positif terhadap brand awareness ?
2. Apakah iklan heritage mempunyai pengaruh positif terhadap brand trust ?
3. Apakah iklan heritage mempunyai pengaruh positif terhadap intensi pembelian?
4. Apakah brand awareness mempunyai pengaruh positif terhadap brand trust ?
5. Apakah brand awareness mempunyai pengaruh positif terhadap intensi pembelian?
6. Apakah brand trust mempunyai pengaruh positif terhadap intensi pembelian?

## LANDASAN TEORI
Iklan Heritage
Kasali  (1992)  mendefinisikan  iklan  sebagai  segala  bentuk  pesan  yang  menawarkan suatu  produk  yang  ditujukan  kepada  masyarakat  lewat  suatu  media.  Di  satu  pihak  iklan dapat  dipergunakan  untuk  membentuk  citra  produk  dalam  jangka  panjang  yang  kurang dimiliki  oleh  bentuk  komunikasi  pasar  lainnya.  Sedangkan heritage diartikan  sebagai  hal yang  terkait  dengan  tradisi  baik  keluarga  (Fournier,  1998;  dalam  Strizhakova,  Coulter,  Linda 2008).  Selain  itu heritage juga  dapat  diartikan  sebagai  silsilah  (Evans,  1998  dalam  McCain dan Ray 2003). Dengan tradisi yang diturunkan keluarga akan membentuk sebuah budaya. (Cross, 2002  dalam  Latour, Michael  &  Zinkhan, 2008) berpendapat  bahwa  budaya  mampu menyerap  asosiasi  merek  yang  kuat  dengan  nilai-nilai  budaya  tersebut.  Oleh  karenanya heritage ataupun budaya sangat berarti dalam membangun ingatan seseorang mengenai merek  atau  produk.  Sehingga  iklan heritage dapat  diartikan sebagai  iklan  dimana  cara
yang  ditempuh  untuk  menyampaikannya,    adalah  dengan  mewarisi  produk  kepada turunannya untuk terus dikonsumsi (Hutasoit, 2004)
Selanjutnya, iklan dengan pesan heritage memiliki pesan yang penting karena dengan adanya  iklan heritage tersebut  dapat  meyakinkan  masyarakat  bahwa  produk  tersebut sudah  dikenal  dan  dipercaya  dari  masa  ke  masa.  Prianto  (2004)  menyatakan  bahwa  ada tiga cara yang bisa ditempuh untuk mengenalkan produk sebagai brand heritage , yaitu: (1) Menggunakan  orang  yang  sudah ”estabish”. Maksudnya,  menggunakan endoser yang sudah  dikenal  oleh  khalayak  konsumen  sebagai  orang  yang  sudah  dikenal  oleh  khalayak konsumen  sebagai  orang  yang  kuat  untuk  mengajak  kepada  produk  yang  bersangkutan. (2) Memakai Event seperti lebaran atau perkawinan. (3) Menggunakan kata tradisi.

## Brand Awareness
Aaker (1997) mendefinisikan kesadaran merek sebagai kesanggupan seseorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat  kembali suatu merek sebagai bagian  dari  suatu kategori  produk  tertentu.  Pada  masa  sekarang  ini  konsumen  cenderung  membeli  suatu merek  yang  sudah  dikenal,  karena  dengan  membeli  merek  yang  sudah  dikenal,  mereka merasa aman, terhindar dari berbagai risiko pemakaian dengan asumsi bahwa merek yang sudah  dikenal  lebih  dapat  diandalkan.  Hal  tersebut  menunjukan  pentingnya brand awareness konsumen bagi perusahaan.
Untuk mencapai kesadaran merek kategori produk perlu ditekankan karena terdapat suatu  hubungan  yang  erat  antara  kategori  produk  dengan  merek  yang  dilibatkan. Brand Awareness adalah  bagian  dari Brand  Equity .  Peran Brand  Awareness dalam Brand  Equity tergantung  pada  tingkatan  akan  pencapaian  kesadaran  di  benak  konsumen. Brand Awareness memiliki empat tingkatan, dimulai dari yang tinggi, yaitu:
Gambar 1
Piramida ” Brand Awareness ”
Top of mind
Brand recall
Brand Recognition
Brand Unaware
Sumber: Aaker, 1997
Kesadaran merek terdiri dari beberapa tingkat, yakni dari yang tertinggi sampai yang terendah  (Aaker,  1997).  Urutannya sebagai  berikut:  Pertama, Top of mind (puncak  pikiran), merek  yang  pertamakali  muncul  dalam  ingatan  apabila  seseorang  diingatkan  pada kategori  tertentu.  Kedua, Brand  recall (pengingatan  kembali  merek),  merek  yang  diingat atau  hafal  diluar  kepala  tetapi  tidak  muncul  sebagai  yang  pertama.  Ketiga ,  Brand recognation (pengenalan  merek),  merek  yang  diketahui  tetapi  tidak  diingat.  Keempat , Brand unware (tidak menyadari merek), mereka yang tidak tahu merek..
Pengenalan  maupun  pengingatan  merek  akan  melibatkan  upaya  mendapatkan identitas  nama  dan  menghubungannya  ke  kategori  produk.  (Durianto  dkk,  2003).    Agar brand awareness dapat dicapai dan diperbaiki dapat ditempuh beberapa cara berikut: (1) Pesan  yang  disampaikan  harus  mudah  diingat  dan  tampil  beda  dibandingkan  dengan lainnya  serta  harus  ada  hubungan  antara  merek  dan  kategori  produknya.  (2)  Memakai slogan  atau jinggle lagu  yang  menarik  sehingga  membantu  konsumen  untuk  mengingat merek. (3) Jika produk memiliki simbol, hendaknya simbol yang dipakai dapat dihubungkan dengan  mereknya.  (4)  Perluasan  nama  merek  dapat  dipakai  agar  merek  semakin  banyak diingat  pelanggan.  (5) Brand  awareness dapat  diperkuat  dengan  memakai  suatu  isyarat yang  sesuai  kategory  produk  ,  merek,  atau  keduanya.  Melakukan  pengulangan  untuk meningkatkan  pengingatan  karena  membentuk  ingatan  lebih  sulit  dibandingkan membentuk pengenalan.

## Brand Trust
Lau  dan  Lee  (1999)  mendefinisikan  kepercayaan  sebagai  kesediaan  ( willingness ) seseorang  untuk  menggantungkan  dirinya  pada  pihak  lain  dengan  resiko  tertentu. Kepercayaan  terhadap  merek  terbentuk  dari  pengalaman  masa  lalu  dan  interaksi sebelumnya  (Garbarino  dan  Johnson,  1999  dalam  Karsono,  2008).  Selain  itu,  kepercayaan terbangun  karena  adanya  harapan  bahwa  pihak  lain  akan  bertindak  sesuai  dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Ketika seseorang telah mempercayai pihak lain maka mereka yakin bahwa harapan akan terpenuhi dan tak akan lagi ada kekecewaan  (Sanner, 1997 dalam Ryan, 2002).
Delgado (2004) dalam Ferrinadewi (2008) mendefinisikan  kepercayaan merek sebagai harapan akan kehandalan dan intensi baik merek. Kepercayaan merek merefleksikan 2 hal yakni brand  reliability dan brand  intentions . Brand  reliability atau  kehandalan  merek mempunyai  arti  keyakinan  konsumen  terhadap  suatu  produk  dimana  produk  tersebut mampu  memenuhi  nilai  yang  dijanjikan  dan  memberikan  kepuasan. Brand  reliability merupakan  hal  yang  berpengaruh  bagi  terciptanya  kepercayaan  terhadap  merek. Kemampuan merek memenuhi nilai yang dijanjikannya akan membuat konsumen menaruh rasa  yakin  mendapatkan  apa  yang  dibutuhkan,  dalam  hal  ini  kebutuhan  untuk  keluar  dari perasaan  terancamnya.  Sedangkan Brand  intention dipahami  sebagai  kepuasan
pelanggan  yang  mengakibatkan  pelanggan  semakin  yakin  kepada  suatu  merek  sehingga pelanggan akan cenderung memilih merek tersebut dan tidak beralih kepada merek lain.
Lau dan Lee (1999) menyebutkan, ada tiga faktor yang mempengaruhi kepercayaan terhadap  merek.  Ketiga  faktor  tersebut  adalah  merek  itu  sendiri,  perusahaan  pembuat merek, dan konsumen. Hubungan ketiga faktor tersebut dengan kepercayaan merek dapat digambarkan  sebagai  berikut. Pertama,  Brand  characteristic mempunyai  peran  yang sangat penting dalam menentukan pengambilan keputusan konsumen untuk mempercayai suatu merek. Karakteristik merek yang berkaitan dengan kepercayaan merek meliputi dapat diramalkan, mempunyai reputasi, dan kompeten. Kedua, Company characteristic yang ada dibalik  suatu  merek  juga  dapat  mempengaruhi  tingkat  kepercayaan  konsumen  terhadap merek  tersebut.  Pengetahuan  konsumen  tentang  perusahaan  yang  ada  di  balik  merek suatu produk merupakan dasar awal pemahaman konsumen terhadap merek suatu produk. Karakteristik  ini  meliputi  reputasi  suatu  perusahaan,  motivasi  perusahaan  yang  diinginkan, dan  integritas  suatu  perusahaan. Ketiga,  Consumer-brand  characteristic merupakan  dua kelompok yang saling mempengaruhi. Oleh sebab itu, karakteristik konsumen – merek dapat mempengaruhi  kepercayaan  terhadap  merek.  Karakteristik  ini  meliputi  kemiripan antara konsep  emosional  konsumen  dengan  kepribadian  merek,  kesukaan  terhadap merek,  dan pengalaman terhadap merek.
Evaluasi  konsumen  terhadap  karakteristik  produk  atau  merek  sangat  penting  dalam membentuk  keparcayaan.  Morgan  dan  Hunt  (1994)  menyatakan  bahwa,  kepercayaan merupakan satu variabel kunci untuk memelihara hubungan jangka panjang pada sebuah merek.  Sedangkan  Howard  (1994)  berpandapat  kepercayaan  konsumen  adalah bagaimana pembeli dapat yakin akan keputusan mereka terhadap merek tertentu, apakah produk tersebut dapat memuaskan kebutuhan pembeli atau tidak.

## Intensi Pembelian
Intensi pembelian didefinisikan sebagai  sesuatu yang berhubungan  dengan rencana konsumen  untuk  membeli  produk  tertentu  serta  berapa  banyak  unit  produk  yang dibutuhkan  pada  periode  tertentu  (Howard,  1994).  Intensi  pembelian  terbentuk  dari  sikap konsumen  terhadap  kualitas  produk.  Semakin  rendah  keyakinan  konsumen  terhadap  suatu produk  akan  menyebabkan  menurunnya  intensi  beli  konsumen.  Menurut  (Assael,  1995) intensi  pembelian  merupakan  minat  pembelian  ulang  yang  menunjukkan  keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian ulang.
Sedangkan  (Engel  dkk,  1995)  berpendapat  bahwa  minat  membeli  merupakan  suatu kekuatan  pendorong  atau  sebagai  motif  yang  bersifat  instrinsik  yang  mampu  mendorong seseorang  untuk  menaruh  perhatian  secara  spontan,  wajar,  mudah,  tanpa  paksaan  dan selektif  pada  suatu  produk  untuk  kemudian  mengambil  keputusan  membeli.  Hal  yang mendukung konsumen dalam melakukan pembelian didasarkan pada kepuasan konsumen atas  suatu  produk  yang  mampu  memenuhi  harapan  dari  yang  diinginkan  konsumen.
Semakin  tinggi  tingkat  kepuasan  konsumen  maka  tingkat  intensi  pembelian  juga  semakin tinggi.
Dalam  intensi  pembelian  terdapat  beberapa  pengertian  menurut  Setyawan  dan Ihwan  (2004)  yaitu  sebagai  berikut:1)  Intensi  dianggap  sebagai  sebuah  perangkap  atau perantara  antara  faktor-faktor  motivasional  yang  mempengaruhi  perilaku.  2)  Intensi  juga mengindentifikasikan  seberapa  jauh  seorang  mempunyai  kemauan  untuk  mencoba.  3) Intensi  menunjukkan  pengukuran  kehendak  seseorang.  4)  Intensi  berhubungan  dengan perilaku yang terus menerus.
Intensi pembelian akan berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Apabila konsumen sudah  mempunyai  intensi  pembelian  maka  akan  dikembangkan  untuk  keputusan pembelian atau mengkonsumsi. Hal tersebut didukung dari hasil studi empiris yang sebagian besar  menyatakan  bahwa  intensi  pembelian  berpengaruh  signifikan  terhadap  perilaku seseorang.

## PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Pengaruh iklan heritage terhadap Brand Awareness
Iklan heritage merupakan cara  yang  efektif  dalam  membentuk  sikap  konsumen  (Prianto, 2004). Keberhasilan  iklan heritage dinilai  dari  kesadaran  seseorang  terhadap  merek  produk yang  diiklankan.  Tingkat  kesadaran  akan  merek  tinggi,  maka  promosi  dikatakan  berhasil (http://suaramerdeka.com/2010)  Untuk  membentuk  kesadaran  merek  maka  dalam mengkomunikasikan  suatu  produk  diperlukan  kekreatifan  dalam  pembuatan  iklan.  Salah satu  hal  yang  menjadi  pembentuk  kesadaran  seseorang  terhadap  merek  adalah  dengan pesan iklan yang berbeda dan cerita yang mudah dipahami (Durianto dkk, 2003).
Leonard  (2005)  menyatakan  bahwa  kepercayaan,  nilai  dan  simbol  yang  dibagi bersama  oleh  masyarakat  dan  diteruskan  dari  satu  generasi  ke  generasi  berikutnya  akan membentuk  sebuah  budaya.  Seperti  halnya  iklan heritage dimana  cara  penyampaian pesan  dilakukan  dengan  mewarisi  produk  turunan  untuk  terus  dikonsumsi.  Pesan  iklan heritage dikemas  dengan  menonjolkan  kualitas  produk  yang  terbukti  dari  masa  ke  masa. Strategi promosi dengan iklan heritage ditujukan agar konsumen sadar bahwa produk yang sudah lama dan menjadi warisan yang terbukti berkualitas.
Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dirumuskan  hipotesis  penelitian  (H1)  sebagai berikut: ” Semakin bagus iklan heritage, maka semakin tinggi brand awareness ”.
Pengaruh iklan heritage terhadap Brand Trust
Ketika  seseorang  melihat  iklan  dengan  pesan heritage ,  maka  kepercayaan terhadap  merek  akan  terbentuk.  Kepercayaan  akan  merek  ini  timbul  sebagai  respon  dari seseorang  dalam menangkap  pesan iklan heritage yang menguraikan  bagaimana  produk yang  diiklankan  merupakan  produk  turunan  (Hutasoit,2004)  dan  masih  bertahan  sampai sekarang.  Ferrinadewi  (2008)  berpendapat  bahwa,  seseorang  mempercayai  suatu  merek atau produk didasarkan pada keandalan suatu merek tersebut.
Respon  seseorang  terhadap  iklan  yang  mengkomunikasikan  produknya  dengan produk  yang  sudah  lama  di  kenal  dan  sudah  terbukti  kualitasnya  akan  memelihara hubungan  jangka  panjang  terhadap  sebuah  merek  (Morgan  dan  Hunt,1994).  Sejalan dengan konsep relationship marketing dapat ditarik kesimpulan bahwa iklan heritage akan berpengaruh  terhadap brand  trust hal  ini  disebabkan  karena  iklan heritage mampu menciptakan suatu hubungan timbal balik yang bernilai tinggi.
Kepercayaan  konsumen  dapat  meningkat  jika  calon  pembeli  sudah  mendapatkan keterangan  yang  jelas  yang  didapat  konsumen  dari  pesan  iklan  yang  ditayangkan  televisi secara  berulang  (Leonard,  2005).  Oleh  karena  itu  iklan  dengan  pesan heritage dibuat dengan model cerita yang sederhana akan tetapi tetap menunjukkan bahwa produk yang diiklankan  berkualitas  sejak  lama  dan  sudah  terbukti  kualitasnya  dari  masa  ke  masa. Kepercayaan  merek  yang  diakibatkan  dari  respon  seseorang  terhadap  iklan heritage bersumber dari sebagian besar orang menganggap bahwa produk yang diwarisi atau turun temurun berkualitas tinggi.
Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dirumuskan  hipotesis  penelitian  (H2)  sebagai berikut: ” Semakin bagus iklan heritage, maka semakin tinggi brand trust ”.
Pengaruh iklan heritage terhadap Intensi Pembelian
Ketika seseorang mengenal suatu merek melalui  periklanan dengan pesan heritage dan  mampu  menerima  pesan  yang  diiklankan  dengan  baik,  timbul  keinginan  untuk mencoba dan menggunakan produk yang diiklankan (http:// kompas.com/2010). Keinginan ini timbul akibat respon dari seseorang yang di ungkapkan secara spontan (Peck & Childers, 2005  dalam Haryanto, 2008) terhadap kebutuhan seseorang untuk mencoba suatu produk. Rusmana  (2007)  membuktikan  bahwa  iklan  heritage  efektif  dalam  membentuk  sikap konsumen.
McCain  dan  Ray  (2003)  menyatakan  bahwa  apa  yang  menjadi  warisan  dari keluarga  akan  berpangaruh  terhadap  keinginan  untuk  mewarisi  suatu  produk  tersebut.  Hal ini  sependapat  dengan  tujuan  dari  iklan heritage dimana  iklan  yang  dibentuk,  dengan mewarisi  produk  kepada  turunannya  untuk  terus  dikonsumsi.    Sedangkan  Leonard  (2005) mengungkapkan  bahwa  kepercayaan,  nilai  dan  simbol  dari  satu  generasi  ke  generasi berikutnya  akan  membentuk  sebuah  budaya  atau  tradisi.  Dari  iklan heritage yang mengusung  tinggi  nilai  budaya  atau  tradisi  mampu  mempengaruhi  seseorang  untuk merencanakan  pembelian,  maka  pengembangan  selanjutnya  akan  mempengaruhi keputusan beli dan konsumsi (Wibowo, 2009).
Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dirumuskan  hipotesis  penelitian  (H3)  sebagai berikut: ” Semakin bagus iklan heritage, maka semakin tinggi intensi pembelian ”.
Pengaruh Brand Awareness terhadap Brand Trust
Kesadaran merek adalah tahap komunikasi paling awal dalam membangun sebuah brand yang  kuat  (http://  kompas.com/2010).  Ketika  seseorang  sadar  akan  suatu  merek
maka  akan  membentuk  kepercayaan  konsumen  terhadap  suatu  merek.  Oleh  karena  itu pengenalan  terhadap  suatu  merek  sangat  penting  bagi  kepercayaan  konsumen  untuk menilai  apakah  suatu  merek  tersebut  mempunyai  nilai  positif  bagi  konsumen  atau  tidak (Anderson dan Narus, 2005 dalam Handriana dan Yuniar, 2008).
Upaya  pengenalan  merek  seringkali  dilakukan  dengan  hebat  melalui  frekuensi komunikasi  yang  tinggi  yang  bertujuan  agar  merek  mampu  melekat  di  benak  konsumen. Promosi  dikatakan  berhasil  apabila  merek  yang  dikomunikasikan  mampu  membentuk kesadaran  merek  yang  tinggi  atau  dengan  kata  lain  dapat  disebut  sebagai  ( top  of  mind ) puncak  pikiran  (Aaker,  1997).  Selanjutnya  apabila  konsumen  sadar  akan  merek  yang diiklankan  melalui  iklan heritage maka,  pengembangan  selanjutnya  adalah  pembentukan kepercayaan  konsumen  terhadap  suatu  merek.    Hal  ini  akan  berlanjut  pada  loyalitas konsumen terhadap suatu merek (Chouldum, 2004 & Riana, 2008).
Dalam  kehidupan  sehari-hari,  sering  ditemui  bahwa  sebagian  besar  orang  percaya dan  loyal  terhadap  suatu  merek  apabila  seseorang  mempunyai  pengalaman  yang  baik dengan  merek  tersebut.  Orang  akan  cenderung  memilih  merek  dan  percaya  terhadap merek  yang  sudah  dikenal  sejak  lama  daripada  harus  mencoba  merek  baru  yang  belum dikenalnya.  Karena  orang  menganggap  merek  yang  dikenalnya  terbukti  berkualitas. Dengan demikian, sudah menjadi bukti nyata bahwa kesadaran seseorang terhadap suatu merek berpengaruh terhadap kepercayaan seseorang terhadap suatu merek.
Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dirumuskan  hipotesis  penelitian  (H4)  sebagai berikut: ” Semakin tinggi brand awareness , maka semakin tinggi brand trust ”.
Pengaruh Brand Awareness terhadap Intensi Pembelian
Ketika  kesadaran  seseorang  akan  suatu  merek  tinggi  maka,  akan  berpengaruh terhadap rencana seseorang untuk membeli suatu produk yang dikenalnya (Howard, 1994). Kesadaran  merek  atau  pengenalan  merek  didefinisikan  sebagai  kemampuan  seseorang dalam  mengidentifikasi  dan  menguraikan  atribut  brand,  baik  dari  fisik  maupun  nonfisik  dari suatu  merek  (http://  kompas.com/2010).  Ketika  kesadaran  akan  suatu  merek  berlanjut  ke tahap yang lebih tinggi, yaitu tahap uji coba, maka kemungkinan akan membentuk loyalitas dan pada akhirnya akan menimbulkan pembelian berulang.
Durianto  dan  Cecilia  (2004)  dalam  Leonard  (2005)  menyatakan  bahwa  sikap konsumen  terhadap  merek  akan  timbul  setelah  konsumen  mengenal  suatu  merek  atau langsung  mendengar  pesan  iklan  yang  disampaikan.  Ketika  pengukuran  kesadaran  merek dilakukan,  maka  peran  promosi  menjadi  sangat  penting  mengingat  pengenalan  terhadap merek  merupakan  salah  satu  fungsi  pokok  promosi.  Jika  seseorang  tidak  sadar  (tidak mengenal  atau  tidak  mampu  mengidentifikasi),  maka  sulit  bagi  seseorang  tersebut  untuk mempertimbangkan penggunaan brand tersebut. Sehingga preferensi seseorang terhadap suatu  merek  negatif  dan  kemungkinan  untuk  melakukan  pembelian  juga  kecil.  Untuk  itu brand  awareness harus  di  tingkatkan  agar  mampu  menimbulkan  intensi  pembelian.
Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  kerentanan  perpindahan  pelanggan  dapat  ditekan dengan meningkatkan brand awareness .
Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dirumuskan  hipotesis  penelitian  (H5)  sebagai berikut: ” Semakin tinggi brand awareness , maka semakin tinggi intensi pembelian ”.
Pengaruh Brand Trust terhadap Intensi Pembelian
Konsep Trust dipandang  sebagai  dasar  dalam  hubungan  dengan  konsumen  dan trust merupakan  atribut  terpenting  yang  dimiliki  oleh  merek.  Oleh  karena  itu  kepercayaan merupakan  hal  terpenting  yang  dimiliki  merek,  maka  kepercayaan  digunakan  untuk menjaga  hubungan  jangka  panjang  terhadap  suatu  merek  (Morgan  dan  Hunt,  1994)  agar terbentuk intensi pembelian.
Dalam  penelitiannya,  Howard  (1994)  menyatakan  bahwa  kepercayaan  konsumen adalah  bagaimana  pembeli  dapat  yakin  akan  keputusan  seseorang  terhadap  merek tertentu,  apakah  produk  tersebut  dapat  memuaskan  kebutuhan  pembeli  atau  tidak. Kepercayaan  atau  keyakinan  merupakan  tingkat  kepastian  konsumen  yang  menyatakan penilaiannya  terhadap  suatu  produk  atau  merek.  Jika  penilaian  akan  suatu  produk  atau merek  baik  atau  dengan  kata  lain  konsumen  yakin  terhadap  suatu  produk  atau  merek tersebut maka konsumen tidak segan-segan untuk melakukan pembelian.
Kepercayaan  terhadap  suatu  merek  terbentuk  karena  adanya  keandalan  produk, reputasi, pengalaman terhadap suatu produk yang baik, dan kualitas dari produk (Lau dan Lee,  1999).  Apabila  seseorang  yakin  terhadap  suatu  produk  yang  dinilainya  maka,  akan membentuk  intensi  pembelian  terhadap  produk  tersebut.  Ferrinadewi  (2008)  berpendapat bahwa intensi pembelian terbentuk dari sikap konsumen terhadap kualitas produk. Dengan demikian, sudah menjadi bukti nyata bahwa kepercayaan seseorang terhadap suatu merek berpengaruh terhadap intensi pembelian suatu produk.
Berdasarkan  uraian  di  atas  dapat  dirumuskan  hipotesis  penelitian  (H6)  sebagai berikut: ” Semakin tinggi brand trust , maka semakin tinggi intensi pembelian ”.

## Model penelitian
Model  penelitian  yang  menggambarkan  keseluruhan  pengaruh  antara  iklan heritage terhadap Brand awareness , Brand trust dan intensi beli adalah:

## METODE PENELITIAN
Teknik  pengambilan  sampel  adalah purposive  sampling yang  merupakan  teknik pengambilan  sampel  dimana  elemen  dari  populasi  dipilih  dengan  maksud  tertentu berdasarkan  pertimbangan  peneliti  (Malhotra,  1999:35).  Adapun  pertimbangan  untuk memilih  sampel  dengan  metode purposive  sampling ini  adalah  masyarakat  Salatiga  yang pernah melihat iklan obat batuk woods versi ”Keluarga Katon” di media televisi.
Besarnya  ukuran  sampel  dalam  penelitian  dengan structural  equation  modeling minimum 100 sampel atau 5 kali jumlah parameter yang diestimasi (Hair et al., 1998). Untuk itu sampel yang  ditetapkan  peneliti  sebesar  130  orang  dengan  mempertimbangkan  model  penelitian yang diestimasi.
Teknik  pengumpulan  data  dalam  penelitian  ini  dilakukan  melalui  kuisioner  dengan menggunakan  skala  Likert.  Dengan  membuat  suatu  daftar  pertayaan  yang  akan  diisi  oleh responden untuk memperoleh data berupa jawaban yang akan dianalisis. Dalam penelitian ini,  instrumen  untuk  mengukur  variabel  penelitian  menggunakan  skala  Likert  4  poin  (1-4) skala.
Untuk  menguji  hipotesis  penelitian  digunakan  alat  analisis Structural  Equation  Model (SEM)dengan  bantuan  program  LISREL  versi  8.80.  SEM  merupakan  teknik  multivariate  yang mengkombinasikan  aspek  regresi  berganda  dan  analisis  faktor  untuk  mengestimasi serangkaian hubungan ketergantungan secara simultan (Hair et.at.,1998)
Brand awarenes Iklan heritage
Intensi Pembelian
Brand trust

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Berikut  ini  akan  disajikan  hasil  pengolahan  data  dengan  menggunakan  LISREL  8.8  yang menunjukkan  nilai  untuk  digunakan  dalam  pengujian  hipotesis  yang  telah  dibuat sebelumnya. Pengujian hipotesis ini akan dilakukan dengan syarat tingkat signifikansi sebesar 0.05  atau 5%  dan nilai  kritis  t  sebesar  > 1.645.  berikut ini ditampilkan  Tabel 2 yang  berisi nilai hasil  estimasi  atas  hubungan  kausal  yang  akan  diuji  dan  Tabel  4  yang  menyajikan  hasil pengujian hipotesis dengan melihat nilai t masing-masing hubungan.

## Tabel 2
Persamaan Model Struktural No Persamaan 1 AWARENESS= 0.67*HERITAGE, Errorvar.= 0.55 , R² = 0.45 (0.15)                 (0.21)
4.63                   2.63
2 TRUST = 0.68*AWARENESS + 0.18*HERITAGE, Errorvar.= 0.34 , R² = 0.66
(0.19)       (0.11)                 (0.13)
3.53         1.60                   2.61
3 INTENSI BELI  = 0.46*AWARENESS + 0.52*TRUST - 0.12*HERITAGE, Errorvar.= 0.26  , R² = 0.74
(0.17)       (0.16)       (0.10)                 (0.063) 2.77         3.27        -1.16                   4.12
Setelah  diketahui  parameter  dalam  persamaan  tersebut,  uji  hipotesis  dapat  dilaksanakan dengan hasil seperti Tabel 3 berikut ini:
Tabel 3 Hasil Pengujian Hubungan Model Struktural Hipotesis Pernyataan Hipotesis Nilai t Keterangan H1 Semakin  bagus  iklan  heritage,  maka  semakin tinggi brand awareness 4.63 Didukung data H2 Semakin  bagus  iklan  heritage,  maka  semakin tinggi brand trust 1.60 Tidak didukung data H3 Semakin  bagus  iklan  heritage,  maka  semakin tinggi intensi pembelian -1.16 Tidak didukung data H4 Semakin  tinggi  brand  awareness  ,  maka semakin tinggi brand trust 3.53 Didukung data H5 Semakin  tinggi  brand  awareness  ,  maka semakin tinggi intensi pembelian 2.77 Didukung data H6 Semakin  tinggi  brand  trust  ,  maka  semakin tinggi intensi pembelian 3.27 Didukung data

## PEMBAHASAN
1. Pengaruh iklan heritage terhadap Brand Awareness
Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan bahwa iklan heritage berpengaruh signifkan terhadap Brand  awareness produk  obat  batuk  Woods.  Iklan heritage atau  iklan  produk turun  temurun  ternyata  cukup  kuat  dalam  membentuk  kesadaran  konsumen  terhadap merek. Hal ini disebabkan responden beranggapan bahwa iklan yang disampaikan dalam iklan Woods di televisi mudah dimengerti dalam memberikan informasi bahwa obat batuk Woods  merupakan  obat  batuk  keluarga  yang  diturunkan  dari  masa  ke  masa.. Penyampaian informasi dalam iklan heritage obat batuk Woods di televisi dirasakan telah berhasil  membentuk  kesadaran  konsumen  untuk  mengingat  produk  obat  batuk  Woods. Kejelasan informasi dari suatu iklan akan mempengaruhi brand awareness seseorang. Hal ini  juga  berlaku  dalam  penelitian  ini,  yaitu  bahwa  iklan heritage atau  iklan  yang
menunjukkan  produk  turun  temurun  dari  obat  batuk  Woods  mampu  membentuk kesadaran merek obat batuk Woods.
Dengan iklan heritage obat batuk Woods yang disampaikan cukup jelas dan diperkuat dengan  manfaat-manfaat  yang  ada  dari  obat  batuk  Woods,  akan  membuat  informasi iklan  yang  disampaikan  efektif.  Penyampaian  informasi  atau  pesan  iklan  yang  disajikan secara jelas dan menarik dapat membantu perhatian konsumen, jika perhatian konsumen terhadap  iklan  heritage  tersebut  sudah  didapatkan,  maka  tidak  menutup  kemungkinan produk yang diiklankan tersebut melekat pada benak konsumen.
2. Pengaruh iklan heritage terhadap Brand Trust
Dari hasil analisis diatas dapat disimpulkan  bahwa iklan heritage memiliki  pengaruh yang  tidak  signifikan  terhadap brand  trust .  Iklan heritage yang  disampaikan  obat  batuk Woods yaitu produk yang turun temurun, produk berkualitas, dan terbukti sejak dulu. Iklan ini dibuat  dengan  cara menonjolkan  bahwa obat  batuk Woods  merupakan obat  batuk yang merupakan produk turun temurun dan berkualitas dari masa ke masa, sehingga diharapkan dapat  memberikan  kepercayaan  dalam  iklan  ini,  namun  pada  kenyataannya  responden merasa tidak memperhatikan pesan maupun cerita dari iklan tersebut.
Hal  ini  dapat  terjadi  karena  saat  ini  perkembangan  tentang  penelitian  obat  obatan sudah  semakin  canggih  dan  hal  ini  menyebabkan  responden  lebih  mempercayai kemampuan obat batuk yang baru. Karena responden mempersepsikan bahwa obat batuk Woods merupakan obat batuk yang sudah lahir sejak lama dan menganggap kualitas dari obat  batuk  Woods  kalah  dengan  obat  batuk  di  jaman  sekarang  yang  sudah  diproses dengan  alat  yang  canggih.  Hal  ini  juga  didukung  dengan  perkembangan  jaman  dimana konsumen  modern  akan  lebih  percaya  terhadap  kecanggihan  teknologi  yang  ada sehingga  konsumen  modern  akan  melupakan  produk  obat  batuk  Woods  yang  sudah  lahir sejak lama.
Dari alasan diatas seharusnya dapat diperhatikan oleh PT Kalbe Farma bahwa dalam proses  penyampaian  iklan  seharusnya  PT  Kalbe  Farma  tetap  harus  menunjukkan  dalam iklannya,  walaupun  produk  obat  batuk  Woods  merupakan  obat  batuk  yang  sudah  lama akan  tetapi   proses pembuatan  obat  batuk  Woods  selalu  mengikuti  perkembangan jaman yang  ada  sehingga  kualitas  produk  obat  batuk  Woods  tidak  terkalahkan  dengan  obat batuk jaman modern.
3. Pengaruh iklan heritage terhadap Intensi Pembelian
Dari  hasil  analisis  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  iklan heritage tidak  memiliki pengaruh  positif  terhadap  intensi  membeli.  Iklan  produk  turun  temurun  yang  dikemas dengan menonjolkan cerita keluarga dan menunjukkan bahwa produk tersebut mempunyai kualitas  yang  tinggi  karena  dikonsumi  dari  masa  ke  masa,  diharapkan  mampu mempengaruhi  intensi  pembelian,  ternyata  hal  tersebut  tidak  cukup  kuat  untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli obat batuk Woods.
Dari hasil wawancara yang telah dilakukan peneliti, kebanyakan responden mengaku bahwa  iklan heritage dari  obat  batuk  Woods  tidak  mempengaruhi  intensi  pembelian. Responden  juga  menyatakan  bahwa  responden  lebih  tertarik  dengan  obat  batuk  Komix dimana  dalam  pengiklanan  obat  batuk  Komix  dirasa  lebih  menarik    dari  iklan  obat  batuk Woods.  Dimana  dalam  pengiklanannya  obat  komik  mempunyai  slogan  “Batuk  di  Komix Saja”  hal  itulah  yang  membuat  banyak  responden  yakin  bahwa  apabila  sedang  batuk minum  komix  pasti  akan  sembuh  sehingga  akan  berpengaruh  terhadap  intnsi  pembelian. Persepsi  terhadap  iklan  diukur dalam  afektif  penerima  pesan  yang  menilai  baik-tidak  baik, suka-tidak suka, menarik-tidak menarik, kreatif-tidak kreatif, informati-tidak informatif (Shimp, 2003). Apabila persepsi seseorang terhadap suatu promosi itu negative maka tidak ada rasa suka atau simpatik terhadap promosi yang disampaikan sehingga tidak akan meningkat ke intensi pembelian.
4. Pengaruh Brand Awareness terhadap Brand Trust
Dari  hasil  analisis  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa brand  awareness mempunyai pengaruh  positif  terhadap brand  trust .  Kesadaran  konsumen  terhadap  suatu  merek sangatlah  penting  dalam  membentuk  kepercayaan  konsumen  terhadap  suatu  merek. Konsumen  yang  sadar  terhadap  terhadap  suatu  merek  akan  selalu  mengingat  merek tersebut  dan  produk  tersebut  akan  selalu  melekat  dibenak  konsumen.  Oleh  karena  itu pemasar  harus  bisa  menciptakan  kesadaran  seseorang  terhadap  suatu  merek  yang diiklankan.  Menciptakan  kesadaran  target  market  adalah  tahap  komunikasi  paling  awal dalam membangun  brand yang kuat (http://suaramerdeka.com/2010).  Hal ini juga berlaku terhadap penelitian ini, yaitu bahwa dengan kesadaran merek terhadap obat batuk Woods akan  membantu  konsumen  untuk  lebih  mempercayai  merek  obat  batuk  Woods  karena konsumen akan  percaya  terhadap  produk yang sudah  dikenalnya  dari pada produk yang belum dikenal.
5. Pengaruh Brand Awareness terhadap Intensi Pembelian
Dari  hasil  analisis  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa brand  awareness mempunyai pengaruh  yang  signifikan  terhadap  intensi  pembelian.  Pengingatan  konsumen  terhadap suatu merek ternyata cukup kuat untuk membangkitkan intensi pembelian seseorang. Hal ini terjadai  karena  kesadaran  terhadap  suatu  merek  yang  positif  akan  berlanjut  sampai  ke tindakan seseorang dalam hal ini mampu membangkitkan intensi beli. Konsumen cenderung membeli  suatu  merek  yang  sudah  dikenal,  karena  dengan  membeli  merek  yang  sudah dikenal,  mereka  merasa  aman,  terhindar  dari  berbagai  risiko  pemakaian  dengan  asumsi bahwa  merek  yang  sudah  dikenal  lebih  dapat  diandalkan.  Hal  ini  juga  berlaku  pada penelitian  ini,  yaitu  konsumen  yang  sadar  terhadap  obat  batuk  Woods  akan  selalu mengingat  obat  batuk  Woods  dan  akhirnya  akan  berlanjut  ke  dalam  rencana    untuk membeli obat batuk Woods disaat sakit batuk.
6. Pengaruh Brand Trust terhadap Intensi Pembelian
Dari analisis diatas dapat disimpulkan bahwa brand trust memiliki pengaruh yang positif terhadap  intensi  pembelian.  Keandalan,  kualitas  dan  reputasi  dari  suatu  produk  ternyta mampu  mendorong  keinginan  untuk  melakukan  pembelian.  Konsumen  yang  percaya terhadap  suatu  merek  akan  cenderung  memiliki  keinginan  untuk  melakukan  pembelian. Karena  dengan  percaya  terhadap  suatu  merek.,  berarti  konsumen  merasa  puas  dengan apa yang diberikan produk tersebut. Hal ini juga berlaku pada penelitian ini, yaitu konsumen yang  percaya  terhadap  obat  batuk  Woods  berarti  konsumen  tersebut  puas  dengan  apa yang diberikan obat batuk Woods dan akhirnya akan mendorong keinginan untuk membeli obat batuk Woods.

## SIMPULAN
Berdasarkan analisis dan bahasan analisis yang telah diuraikan terdahulu, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Iklan heritage dalam  iklan  obat  batuk  Woods  berpengaruh  positif  terhadap Brand awareness obat batuk Woods. Hasil ini mendukung hipotesis awal penulis yang diajukan dalam penelitian ini.
2. Iklan heritage dalam iklan obat  batuk Woods tidak berpengaruh positif  terhadap Brand trust obat  batuk  Woods.  Hasil  ini  tidak  mendukung  hipotesis  awal  penulis  yang  diajukan dalam penelitian ini.
3. Iklan heritage dalam iklan obat batuk Woods tidak berpengaruh positif terhadap Intensi pembelian  obat  batuk  Woods.  Hasil  ini  tidak  mendukung  hipotesis  awal  penulis  yang diajukan dalam penelitian ini.
4. Brand  Awareness obat  batuk  Woods  berpengaruh  positif  terhadap Brand  Trust obat batuk Woods. Hasil ini mendukung hipotesis awal penulis yang diajukan dalam penelitian ini.
5. Brand  Awareness obat  batuk  Woods  berpengaruh  positif  terhadap  Intensi  beli  obat batuk Woods. Hasil ini mendukung hipotesis awal penulis yang diajukan dalam penelitian ini.
6. Brand  Trust dalam  iklan  obat  batuk  Woods  berpengaruh  positif  terhadap  Intensi pembelian obat batuk Woods. Hasil ini mendukung hipotesis awal penulis yang diajukan dalam penelitian ini.

## Implikasi Manajerial
1. Dapat dijadikan masukan bagi PT. Kalbe Farma, bahwa iklan heritage dalam iklan obat batuk  Woods  berpengaruh  secara  signifikan  terhadap Brand  awareness obat  batuk Woods.  Perusahaan  harus  tetap  mempertahankan  dan  meningkatkan  strategi
penyampaian pesan dalam iklan obat batuk Woods yang  jelas dan mudah dimengerti dalam  memberikan  informasi  dan  diperkuat  dengan  manfaat-manfaat  yang  ada  dari obat  batuk  Woods,  sehingga  pada  akhirnya  dapat  membangun  kesadaran  merek terhadap obat batuk Woods.
2. Dapat dijadikan masukan bagi PT. Kalbe Farma, bahwa iklan heritage obat batuk Woods tidak berpengaruh signifikan terhadap brand trust obat batuk Woods. Perusahaan harus lebih  memperhatikan  dalam  pemilihan  alur  cerita,  karena  hal  tersebut  sangat  penting dalam  proses  penyampaian  pesan  iklan  untuk  membentuk  persepsi  positif  seorang terhadap produk yang diiklankan. Pemasar hendaknya menggunakan cerita iklan yang menonjolkan bahwa produk obat batuk Woods tidak  kalah dengan produk obat batuk di jaman modern, yaitu dengan menceritakan bahwa produk Woods merupakan produk lama  akan  tetapi  pengolahannya  tetap  menggunakan  tekhnologi  canggih  sehingga dari  dulu  sampai  sekarang  tetap  berkualitas.  Dengan  cerita  iklan  dengan  menonjolkan proses pembuatan dengan teknologi canggih bisa menambah kepercayaan konsumen pada produk obat batuk Woods.
3. Dapat dijadikan masukan bagi PT. Kalbe Farma, bahwa iklan heritage obat batuk Woods tidak berpengaruh signifikan terhadap Intensi pembelian obat batuk Woods. Perusahaan harus  lebih  memperhatikan  penyampaian  pesan  iklan  dalam  iklan  obat  batuk  Woods yang  kreatif  dan  menarik.  Pemasar  seharusnya  menggunakan  tampilan  iklan  yang mampu menarik perhatian khalayak yaitu dengan dukungan bintang iklan yang populer dan  juga  pemberian  slogan  yang  mudah  dipahami  dan  diingat  khalayak.      Hal  ini penting  agar  kesan  yang  timbul  dalam  diri  pemirsa  terhadap  iklan  tersebut  mampu menimbulkan  rasa  menyenangkan,  yang  membuat  pemirsa  tersentuh  emosinya,  dan mengerti  pesan  iklan  yang  disampaikan  sehingga  mampu  membentuk  keinginan konsumen untuk membeli obat batuk Woods. Intensi pembelian akan terbentuk apabila persepsi konsumen terhadap suatu iklan tersebut positif.
4. Dapat  dijadikan  masukan  bagi  PT.  Kalbe  Farma,  bahwa Brand  Awareness obat  batuk Woods  berpengaruh  signifikan  terhadap Brand  Trust obat  batuk  Woods.  Pemasar  harus menciptakan  kesadaran  merek  terhadap  suatu  produk  dan  terus  menerus mengingatkan  konsumen  akan  obat  batuk  Woods.  Hal  ini  dapat  dilakukan  dengan frekuensi  munculnya  iklan  obat  batuk  Woods  yang  tinggi.  Dengan  frekuensi  munculnya iklan  yang  tinggi  akan  menstimuli  seseorang  untuk  lebih  cepat  sadar  terhadap  obat batuk  Woods.    Mengingat  kesadaran  merek  merupakan  faktor  penting  untuk membangun  merek  dalam  jangka  panjang,  maka  dalam  proses  pengiklanan  pemasar harus  benar-benar  memperhatikan  hal  ini.  Konsumen  akan  mempercayai  produk apabila konsumen tersebut sudah sadar dan mengenal merek.
5. Dapat  dijadikan  masukan  bagi  PT.  Kalbe  Farma,  bahwa Brand  Awareness obat  batuk Woods berpengaruh signifikan terhadap Intensi pembelian obat batuk Woods. Berkaitan
dengan kesadaran merek mampu membangun intensi pembelian, maka pemasar harus gencar  dalam  membangun  kesadaran  merek  seseorang.  Sering  kali  seseorang  yang mengenal  merek  dengan  baik,  akan  timbul  keinginan  untuk  mencoba  ataupun menggunakannya.  Strategi  dalam  menciptakan  kesadaran  merek  selain  dengan frekuensi  komunikasi  yang  tinggi  dapat  juga  dilakukan  dengan  mamasukkan keunggulan  produk  tersebut.  Disini  obat  batuk  Woods  mempunyai  keunggulan  dimana obat  batuk  Woods  mempunyai  dua  jenis  produk  yaitu  untuk  batuk  kering  dan  batuk berdahak.  Keunggulan  inilah  yang  menjadi  daya  tarik  untuk  mempengaruhi  seseorang adar  terhadap  produk  tersebut  dan  akan  berdampak  pada  intensi  pembelian  obat batuk Woods.
6. Dapat  dijadikan  masukan  bagi  PT.  Kalbe  Farma,  bahwa Brand  Trust obat  batuk  Woods berpengaruh  signifikan  terhadap  Intensi  pembelian  obat  batuk  Woods.  Kepercayaan konsumen  terhadap  suatu  merek  sangatlah  penting  dalam  membentuk  intensi pembelian.  Kepercayaan  konsumen  tersebut  akan  terbentuk  apabila  produk  tersebut andal,  mampu  memenuhi  nilai  yang  dijanjikan  dan  mempunyai  reputasi  serta  kualitas yang  baik.  Oleh  kerena  itu  obat  batuk  Woods  harus  selalu  mempertahankan  kualitas produknya dan harus mampu membuktikan bahwa obat batuk Woods merupakan obat batuk yang terbukti dari masa ke masa. Berhubung kepercayaan terhadap suatu merek penting  dalam  membentuk  intensi  pembelian,  maka  dalam  penyampaian  iklan pemasar  harus  menepati  janji  yang  disampaikan.  Karena  apabila  seseorang  puas terhadap  apa  yang  diharapkan  maka  orang  tersebut  akan  mempercayai  produk tersebut dan akhirnya menginginkan untuk membeli produk tersebut.

## Keterbatasan Penelitian
1. Keterbatasan  dalam  penelitian  ini  yaitu  bahwa  responden  hanya  berjumlah  130  orang dan hanya ditujukan kepada masyarakat Salatiga saja.
2. Hasil  pengambilan  data  melalui  kuesioner  cenderung  berdasar  persepsi  masing-masing responden.  Hal  ini  menjadi  keterbatasan  penelitian  dikarenakan  adanya  kemungkinan jawaban yang berbeda antara jawaban responden saat ini dan jawaban di masa yang akan datang.

## DAFTAR PUSTAKA
Aaker,  David    1997. Manajemen  Ekuitas  Merek.  Memanfaatkan  Nilai  Dari  Suatu  Merek . Jakarta: Mitra Utama.
Assael,  Henry. 1995. Consumer Behavior  and  Marketing Action. 5 th ed.  Cincinati.  OH: South Western College Publishing.
Durianto,  Darmadi.,  Sugiarto.,  Widjaja,  Anton  Wachidin  dan  Supratikno,  Hendrawan,  2003,
Invasi Pasar Dengan Iklan yang Efektif . Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama Engel, James F. 1995. Perilaku Konsumen . Jakarta : Bina Rupa Aksara.
Ferrinadewi, Erna.2008. Pengaruh Threat Emotion Konsumen dan Brand Trust pada Keputusan Pembelian Produk Susu Anlene Di Surabaya . Jurnal Modus , Vol. 02, No. XII.
Gregory,    McChain,  N.M.  Ray.  2003.    Legacy  tourism:  the  search  for  personal  meaning  in heritage travel . Tourism Management , Vol. 7, No. 2.
Hair, J.F..,  Anderson, R.E., Tatham, R.L., & William, C.B. (1998). Multivariate data analysis . Five Edition, Prentice Hall.
Handriana, T dan H.F. Yuniar. 2008.  Pengaruh Kepuasan Donatur terhadap Future Intentions melalui Kepercayaan dan Komitmen pada Organisasi Nirlaba. Jurnal Bisnis , Vol. 4, No. 5.
Haryanto, J.O. 2008. The Analysis of Intention To Consume Again in Creating Influence Power, Impulsive Buying And Autobiographical Memory. Disertasi : Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
Howard, J.A., 1994, Buyer Behavior in Marketing Strategy , 2 nd ed., New Jersey: Prentice Hall.
Hutasoit, Arwin 2004. Iklan Produk Turun Temurun . Marketing, no 09/IV/September
Karsono. 2008. Pengaruh Customer Satisfaction dan Trust terhadap Customer Loyalty dengan Switching cost sebagai variable modernisasi. Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol 8, No 1. Khasali,  Rhenald.,  1992, Manajemen  Periklanan:  konsep  dan  Aplikasinya  di  Indonesia .
Jakarta: Pustaka Utama Grafiti.
Kotler,  Philip,  2005, Manajemen  Pemasaran, Jilid  1.  Edisi  kesebelas.  Klaten  :  PT.  Indeks Kelompok Gramedia..
LaTour,  M.S.  LaTour,  G.M.  Zilkhan.  2008.    Coke  is  it:  How  stories  in  childhood  memories illuminate an icon. Jurnal of Business Research , Vol. 8, No. 9.
Lau,  Geok  Then  dan  Sook  Han  Lee,  1999.  Consumer  Trust  in  a  Brand  and  the  Link  to  Brand
Loyalty. Journal of Market Focused Management , Vol. 03, No. 01.
Leonard.  2005.  Pengaruh  Iklan  terhadap  Minat  Beli  Studi  Empiris  pada  Handphone  Nokia dengan  Menggunakan  Consumer  Decision  Model  (CDM). Tesis ,  Universitas  Kristen Satya Wacana, Salatiga.
Maholtra,  K.  Naresh.,  1999, Marketing  Research  :  An  Applied  Orientation ,  3 rd .ed.  River Prentice Hall
Morgan,  R.M.  dan  Hunt,  S.D.  1994.  The  Commitment  Trust  Theory  of  Relationship  Marketing.
Journal of Marketing , Vol. 07, No. 01.
Prianto, Doni 2004. Iklan Produk Turun Temurun . Marketing, no 09/IV/September
Riana, Gede 2008. Pengaruh Brand Trust Terhadap Brand Loyalty pada Konsumen Air Minum Aqua di Kota Denpasar. Buletin studi ekonomi , Volume 13 no 1
Rusmana,  Ricky.  2007.  Efektifitas  Iklan  dengan  Pesan  Heritage  Biskuit  Roma  dalam Membangun  Sikap  Konsumen. Skripsi ,  Fakultas  Ekonomi  Universitas  Kristen  Satya Wacana, Salatiga.
Ryan, Natalie Ann. 2002. In Brand We Trust : A Case study of The Trust For International brands in Sweden , Thesis , Graduate Business School, Goteborg University, Elander Novum.
Setyawan,  Anton  A,  dan Ihwan  susila,  2004,  Pengaruh  Service  Quality  Perception  Terhadap
Purchase  Intention  (Studi  Empirik  Terhadap  Konsumen  Supermarket), Jurnal Usahawan No 07 Th XXX111
Shimp,  Terence  A.,  2003, Periklanan  Promosi  Aspek  Tambahan  Komunikasi  Pemasaran Terpadu . Jakarta : Erlangga.
Strizhakova, R.A. Coulter, L.L. Price. 2008. The meaning of branded products: A cross-national scale  development  and  meaning  assessment. Jurnal  of  Marketing  Research ,  Vol.8, No. 05.
Wibowo, Eric. 2009. Analisis Persepsi Konsumen Terhadap Penempatan Produk, Bintang Iklan, Pesan  Iklan,  dan  Iklan  Jamu  Tolak  Angin  Sido  Muncul  Dalam  Mempengaruhi  Intensi Membeli  Konsumen  (Study  kasus  pada  Iklan  jamu  Tolak  Angin  Sido  Muncul  Versi orang  pintar  Agnes  Monica). Skripsi,  Fakultas  Ekonomi  Universitas  Kristen  Satya Wacana, Salatiga.
(http://suaramerdeka.com/2010)
(http:// kompas.com/2010)