http://jurnal.usahid.ac.id/index .php/accounting

## PENGARUH KUALITAS PELAYANAN DAN
PROMOSI PENJUALAN TERHADAP
IMPULSE BUYING DALAM PEMBELIAN PRODUK FASHION PADA APLIKASI SHOPEE
Fitri Nurilah 1 , Muhammad Arief 2

## Abstrak
Tujuan penelitian ini untuk menguji pengaruh kualitas pelayanan dan promosi penjualan terhadap impulse buying dalam pembelian online produk  fashion  pada  Aplikasi  Shopee.  Sampel  penelitian  diambil menggunakan  teknik  non-probability  sampling,  dengan  teknik purposive  sampling  menggunakan  kriteria  tertentu.  Responden penelitian  ini  meliputi  sebanyak140  orang  wanita  berusia  17-35 tahun  yang  pernah  membeli  secara  impulsif  produk  fashion  pada Aplikasi  Shopee.  Metode  analisa  yang  digunakan  yaitu  uji  regresi linear berganda untuk menguji pengaruh antar variabel. Pengolahan dan  pengujian  data  menghasilkan  kesimpulan  bahwa  kualitas pelayanan  berpengaruh  positif  secara  parsial  terhadap  impulse buying,  promosi  penjualan  berpengaruh  positif  secara  parsial terhadap  impulse  buying,  serta  kualitas  pelayanan  dan  promosi penjualan  secara  simultan  berpengaruh  positif  terhadap  impulse buying.
Kata kunci: Kualitas Pelayanan, Promosi Penjualan, Impulse Buying.
1,2 Fakultas Ekonomi dan
Bisnis, Universitas Esa Unggul
fitrinurilah1222@gmail.co m m.ariefdsn@gmail.com

## Abstract
The purpose of this study is to test the effect of service quality and sales promotion  on impulse buying in online purchases of  fashion products on the Shopee Application.  Research samples were taken using non-probability sampling techniques, with purposive sampling techniques  using  certain  criteria.    Respondents  to    this  study included    as  many  as  140  women  aged  17-35  years  who  had impulsively purchased fashion  products on the Shopee Application. The  analisa  method    used  is    a  multiple  lin  ear  regression  test    to determine  the  influence  between  variabsel.    Data  processing  and testing resulted in the conclusion that  service quality has a partial positive  effect  on  impulse  buying,  sales  promotion  has  a  partial positive  effect  on  impulse  buying,  and  service  quality  and  sales promotion simultaneously have a positive effect on   impulse buying.
Keywords: Service Quality, Sales Promotion, Impulse Buying.

## PENDAHULUAN
Beberapa strategi dapat dimanfaatkan oleh produsen untuk meningkatkan penjualan produknya melalui bermacam jenis promosi dan saluran distribusi langsung ( online ) maupun tidak  langsung.  Selain  itu,  produsen  juga  dapat  menfaatkan  perilaku  pembelian  impulsif konsumen  untuk  meningkatkan  transaksi  penjualan  yang  akan  meningkatkan  pendapatan seperti yang dijelaskan oleh Ningsih & Kardiyem (2020) dalam penelitiannya. Perilaku impulse buying dalam  pembelian online pada  kondisi  pandemi  Covid-19  meningkat  daripada sebelumnya. Ini dikarenakan konsumen yang menghabiskan waktu lebih untuk menggunakan internet selama masa lockdown (Thakur, C., et al., 2020) . Kebiasaan berbelanja online ini dipermudah dengan banyaknya situs e-commerce di Indonesia. Banyaknya industri e-commerce pada masa sekarang telah menjadi bagian dari e- lifestyle yang  dapat  diakses  secara online memudahlan  transaksi  jual  beli  kapanpun  dan dimanapun. E-commerce diartikan  pula  sebagai  kegiatan  bisnis  yang  melibatkan  teknologi elektronik guna menyambungkan konsumen, perusahaan serta masyarakat saat bertransaksi penjualan  maupun  pembelian  barang,  jasa,  dan  isu  melalui  internet (Munawar,  2009). Beberapa  contoh e-commerce yang  ada  di  Indonesia  diantaranya  Shopee,  Lazada, Tokopedia, dan lainnya.
Berdasarkan survei yang dilakukan oleh Lidwina (2021) Indonesia ditetapkan menjadi negara  yang  paling  banyak  menggunakan e-commerce di  dunia.  Di  Indonesia,  sebanyak 88,1%  pengguna  internet  yang  menggunakan e-commerce untuk  membeli  barang  dalam beberapa  waktu  belakangan  ini.  Selain  itu,  penjualan e-commerce di  Indonesia  pada  2021 juga diproyeksi paling besar di Asia Tenggara yaitu sebanyak US$ 20,21 miliar. Hasil survei yang  dilakukan  Badan  Pusat  Statistik  (2021)  tentang  jenis  barang/jasa yang  terjual  melalui internet pada tahun 2020 yang terbanyak adalah makanan, minuman, dan bahan makanan sebanya  40,86%.  Produk/jasa  terlaris  kedua  adalah fashion sebesar  20,71%.  Pada  urutan ketiga yang banyak terjual adalah kebutuhan rumah tangga sebanyak 10,30%.
Dari seluruh transaksi online yang dilakukan, 40% di antaranya termasuk pembelian impulsif (Ilmalana, 2012). Hal ini menunjukan adanya peningkatan impulse buying yang ada di  masyarakat.  Menanggapi  hal  ini  para  pemasar online mempunyai  peluang  yang  besar dalam  persaingan  industri e-commerce di  Indonesia  dengan  melakukan  strategi impulse buying .
Dalam  melakukan  strategi impulse  buying konsumen,  pemasar  perlu  mempelajari faktor  yang  dapat  mempengaruhinya.  Merujuk  ke  penelitian  yang  pernah  dilakukan  oleh Ganawati,  Sudarmini,  &  Sariani  (2019)  menyatakan  bahwa  faktor  internal  antara  lain  jenis kelamin,  usia,  pendidikan,  kecukupan  dana  memiliki  pengaruh  positif  tapi  tidak  signifikan terhadap impulse buying . Sedangkan, faktor eksternal seperti in store stimuliti , rebates , bonus pack , merchandise , promosi, penempatan produk, kualitas layanan, dan rekan kerja memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap impulse buying. Dalam penelitian Hidayat (2016) juga menyebutkan bahwa terdapat pengaruh dari variabel kualitas pelayanan dan variabel promosi penjualan terhadap impulse buying baik secara parsial maupun simultan. Pengaruh kualitas pelayanan  dan  promosi  penjualan  terhadap  perilaku impulse  buying konsumen  yang melakukan  pembelian  secara online juga  telah  diteliti  oleh  (Luthfiana,  2014)  menunjukkan hasil bahwa kualitas pelayanan dan promosi mempunyai pengaruh positif terhadap impulse buying pada pembelian online .
Beberapa  penelitian  terdahulu  lainnya  juga  telah  banyak  membuktikan  pengaruh faktor kualitas pelayanan dan promosi penjualan terhadap pembelian impulsif yang dilakukan dalam  pembelian online .  Namun  pada  penelitian  ini,  peneliti  bermaksud  untuk  melakukan penelitian  yang  meneliti  objek  berbeda  dimana  penelitian  ini  menguji  pengaruh  kualitas pelayanan dan promosi penjualan terhadap impulse buying dalam pembelian online produk fashion pada Aplikasi Shopee. Penelitian ini diharapkan bisa memberikan tambahan informasi terutama  bagi  para  pebisnis online untuk  mengelola  faktor  yang  berada  dalam  kendali pemasar  dengan  upaya  mendorong  konsumen  melakukan  pembelian  impulsif  untuk meningkatkan penjualan.

## TINJAUAN PUSTAKA
Kualitas  Pelayanan. Kualitas  pelayanan  didefinisikan  sebagai  keadaan  dinamis dimana  dapat  mempengaruhi  manusia,  produk,  proses,  jasa,  serta  lingkungan  mampu memenuhi bahkan melebihi harapan (Tjiptono, 2015). Kualitas pelayanan juga dapat diartikan sebagai ukuran seberapa baiknya pelayanan yang diberikan mampu memenuhi ekspektasi pelanggan.  Parasuraman dalam  Sumarwan,  et  al.,  (2011)  menyatakan  kualitas  layanan sebagai  ketimpangan  antara  harapan  dan  kenyataan  dari  layanan  yang  diterima  atau diperoleh pelanggan.
Menurut teori Lovelock, C., et al., (2010), kualitas pelayanan dibagai menjadi 5 (lima) dimensi diantaranya: (1) Berwujud ( tangibles ), yaitu berupa tampilan, fasilitas, peralatan, lay- out,  personil,  dan  materi  komunikasi;  (2)  Keandalan (reliability ),  yaitu  kemampuan  saat melakukan  pelayanan  dengan  andal  dan  tepat  sesuai  dengan  ketentuan;  (3)  Ketanggapan ( responsiveness ),  yaitu  kesediaan  untuk  melayani  dengan  cepat  dan  tepat  terhadap kebutuhan  konsumen;  (4)  Jaminan  ( assurance), yaitu  memberikan  kepercayaan  dan integritas,  kebebasan  dari  bahaya,  risiko  maupun  keraguan,  terampil  dan  memiliki pengetahuan yang diperlukan untuk melakukan layanan, sopan, memiliki rasa hormat, serta ramah ;(5) Empati ( empathy), yaitu ikut merasakan dan mampu mendengarkan pelanggan, memberikan  informasi  dalam  bahasa  yang  mudah  dimengerti,  serta  berupaya  mengenali bagaimana pelanggan dan kebutuhan mereka.
Promosi  Penjualan. Promosi  penjualan  menurut  Saladin  &  Oesman  (2002)  ialah kegiatan  penjualan  dalam  jangka  pendek,  yang  tidak  rutin  dilakukan  dan  tidak  berulang dimaksudkan  untuk  merangsang  respon  pembeli  yang  dijadikan  target  pasar  sebagai  alat lainnya dengan menggunakan jenis yang berbeda. Promosi penjualan juga diartikan sebagai rangsangan  yang  ditujukan  langsung  kepada  konsumen  agar  melakukan  pembelian (Firmansyah, 2020). Target diadakannya promosi penjualan berfokus agar pembeli bersedia menggunakan  produk,  meningkatkan  permintaan  pada  waktu  tertentu,  dan  memberikan motivasi  kepada  konsumen  untuk  melakukan  pembelian  produk  lebih  sering.  Dimensi pengukuran promosi penjualan menurut Blech & Blech dalam Ayuning (2019) yaitu: coupons (kupon), rebates (potongan harga), price off-deals (diskon), bonus packs (paket bonus), free premium gifts (hadiah premium), loyalty programs (program loyalitas), dan events (acara) . Impulse  Buying. Pengertian  pembelian  impulsif  menurut  Solomon,  Bamossy, Askergaard,  &  Hogg  (2002)  adalah  proses  saat  konsumen  secara  tiba-tiba  merasakan motivasi untuk membeli suatu produk yang tidak bisa mereka tolak. Definisi lainnya menurut Hirschman dan Stern dalam Sumarwan, et al., (2011) yaitu kecenderungan konsumen yang
bertindak secara spontan, tergesa-gesa, tidak terdeteksi yang dipengaruhi oleh aspek psiko- emosional pada produk dan termotivasi oleh persuasi dari pemasar.
Faktor yang mendorong pembelian impulsif terdiri atas faktor internal yaitu berasal dari diri  pribadi  konsumen,  dimana  konsumen  bertindak  secara  spontan  dan  antusias  tanpa memikirkan  konsekuensinya,  sedangkan  faktor  eksternal yang  dipengaruhi  oleh  ciri  produk dan  jasa  serta  promosi  yang  dilakukan.  Dimensi  pengukuran impulse  buying dikutip  dari Engel.,  et  al.,  dalam  Sunyoto  (2015),  meliputi:  (1)  Spontanitas,  yaitu  pembelian  yang memberikan  motivasi  kepada  konsumen  agar  membeli  sekarang,  biasanya  merupakan tanggapan  akan  rangsangan  visual;  (2)  Kekuatan,  kompulsi,  dan  intensitas,  yaitu  motivasi konsumen  yang  mengesampingkan  hal-hal  lain  juga  bertindak  segera;  (3)  Kegairahan  dan stimulasi, yaitu dorongan tiba-tiba untuk melakukan pembelian, seringnya disertai emosi yang digambarkan sebagai “menggetarkan, menggairahkan, liar”; (4) Ketidakpedulian akan akibat, yaitu dorongan untuk melakukan pembelian yang sukar untuk ditolak sehingga mengabaikan akibat negatif yang merugikan.
Hubungan  Kualitas  Pelayanan  dengan  Impulse  Buying. Kualitas  pelayanan termasuk  salah  satu  aspek  terpenting  dari  sebuah  bisnis  dikarenakan  kualitas  pelayanan memberikan  nilai  tambah  pada  suatu  bisnis.  Pelayanan  yang  dilakukan  dengan  tepat  juga tangkas memberikan kenyamanan kepada konsumen saat berbelanja karena dilayani dengan baik  (Putri,  EP,  &  Prabawani,  2015).  Putri,  C.M.,  et  al.,(2015)  dalam  penelitiannya  juga menyebutkan  bahwa  kualitas  pelayanan  memiliki  pengaruh  signifikansi  positif  terhadap impulse buying. Dengan kata lain, kualitas pelayanan yang dilakuakn dengan lebih baik akan mendorong peningkatan impulse buying. Penelitian lain oleh Ningsih & Kardiyem (2020) juga penelitian  oleh  Ganawati,  N.,  et  al.,(2019)  menunjukkan  hasil  yang  serupa  yaitu  kualitas pelayanan berpengaruh terhadap impulse buying . Berdasarkan latar belakang pemikiran pada penelitian inilah maka disusun hipotesis berikut:
H1 : Kualitas Pelayanan memiliki pengaruh positif terhadap Impulse Buying. Hubungan  Promosi  Penjualan  dengan  Impulse  Buying. Promosi  penjualan termasuk salah satu strategi yang ditujukan untuk mengubah perilaku pembelian konsumen yang  segera.  Dengan  kata  lain,  promosi  penjualan  dilakukan  untuk  menggerakkan  produk saat itu juga. Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan penjualan dalam jangka pendek dengan  menciptakan  kegiatan  yang  menarik  dan  mendorong  pembelian  impulsif . Zahara (2019) dalam penelitiannya menyebutkan bahwa promosi penjualan mempengaruhi impulse buying yang  mengartikan  apabila  promosi  penjualan  dilakukan  dengan  tepat  akan meningkatkan  daya  beli  konsumen.  Penelitian  lainnya  yang  dilakukan  oleh  Wiranata  & Hananto (2020) dan penelitian oleh Effendi, S., et al.,(2020) serta penelitian Damaris, A., et al.,(2022)  menyimpulkan  bahwa  promosi  penjualan  berpengaruh  positif  terhadap impulse buying pada konsumen online . Berdasarkan latar belakang tersebut, maka disusun hipotesa sebagai berikut:
H2 : Promosi Penjualan memiliki pengaruh positif terhadap Impulse Buying.
Hubungan Kualitas Pelayanan dan Promosi Penjualan dengan Impulse Buying. Kualitas pelayanan dan promosi penjualan mempunyai pengaruh signifikansi positif terhadap impulse  buying dibuktikan  oleh  Hidayat  (2016)  dalam  penelitiannya  tentang  analisis  faktor- faktor  yang  dapat  mempengaruhi  perilaku  pembelian  impulsif di  Indomaret  Kota  Langsa. Sejalan  dengan  pendapat  Miranda  (2016)  yaitu  kualitas  pelayanan  dan  promosi  termasuk faktor eksternal yang dapat mempengaruhi impulse buying pada transaksi online . Luthfiana (2014)  dalam  penelitiannya  juga  membuktikan  adanya  pengaruh  positif  dari  kualitas
pelayanan dan promosi penjualan terhadap impulse buying pada transaksi pembelian yang dilakukan  secara online .  Berdasarkan  hubungan  tersebut,  maka  disusun  hipotesis  sebagai berikut:
H3  :  Kualitas  Pelayanan  dan  Promosi  Penjualan  secara  simultan  memiliki  pengaruh  positif terhadap Impulse Buying
Berdasarkan hipotesis tersebut, maka disusun model penelitian sebagai berikut:
Gambar 1. Kerangka Pemikiran

## METODE PENELITIAN
Desain Penelitian. Desain penelitian didefinisikan sebagai serangkaian tahapan guna mendapatkan  informasi  yang  dibutuhkan  dalam  menyusun  atau  memecahkan  masalah- masalah dalam penelitian. Penelitan ini menggunakan desain penelitian kausalitas kuantitatif, yaitu menjelasakan kaitan yang bersifat sebab-akibat dari variabel independen yaitu kualitas pelayanan dan promosi penjualan terhadap variabel dependen ( impulse buying ).
Pengukuran variabel kualitas pelayanan menggunakan dimensi menurut Lovelock, C., et al.,(2010) yang terdiri dari berwujud, keandalan, ketanggapan, kepercayaan, dan empati. Pengukuran  variabel  promosi  penjualan  menggunakan  dimensi  menurut  Blech  &  Blech (Ayuning, 2019), yaitu: coupons (kupon), rebates (potongan harga), price off-deals (diskon), bonus packs (paket bonus), free premium gifts (hadiah premium), loyalty programs (program loyalitas),  dan events (acara) . Pengukuran  variabel impulse  buying menggunakan  dimensi menurut  Engel,  et  al.,  dalam  Sunyoto  (2015)  yaitu  spontanitas,  kekuatan,  kompulsi  dan intensitas, kegairahan dan stimulasi, dan ketidakpedulian akan akibat.
Populasi dan Sampel. Populasi ialah kumpulan rampatan berisi subjek ataupun objek yang menunjukkan mutu dan ciri-ciri tertentu yang ditentukan melalui riset dan diamati untuk ditarik kesimpulannya  (Sugiyono,  2013). Populasi pada penelitian ini, terdiri dari konsumen wanita yang pernah membeli secara spontan atau impulsif produk fashion di Aplikasi Shopee. Sampel  ialah  jumlah  tertentu  dari  suatu  populasi  yang  mempunyai  ciri-ciri  yang mewakili  populasi  tersebut  (Sugiyono,  2013).  Sebab  populasi  pada  penelitian  ini  tidak diketahui berapa jumlah pastinya, sehingga sampel ditetapkan dengan merujuk pada rumus Hair  yang  menentukan  ukuran  sampel  sebanyak  5-10  observasi  tiap  parameter.  Jumlah pertanyaan  dari  variabel  kualitas  pelayanan  sebanyak  8  pertanyaan,  variabel  promosi penjualan  sebanyak  14  pertanyaan,  dan  variabel impulse  buying sebanyak  6  pertanyaan. Dengan  jumlah  pertanyaan  ada  sebanyak  28  pertanyaan,  sehingga  jumlah  sampel  untuk
Impulse Buying Kualitas Pelayanan Promosi Penjualan H1 H3 H2
penelitian  ini  dibutuhkan  sebanyak  140  orang.  Pengambilan  sampel  pada  penelitian  ini menggunakan teknik non-probability sampling , yaitu teknik purposive sampling dengan syarat tertentu.  Kriteria  responden  yang  dibutuhkan  yaitu:  (1).  Wanita  berusia  17-35  tahun;  (2). Pelajar,  Mahasiswa,  Karyawan  maupun  Ibu  Rumah  Tangga;  (3).  Pernah  melakukan pembelian online secara  spontan  atau  tidak  terencana  khususnya  barang-barang fashion pada Aplikasi Shopee.
Metode  Analisis  Data. Teknik  analisa  data  pada  penelitian  ini  menggunakan pengujian antara lain: statistik deskriptif, uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik, uji regresi linier  berganda,  uji  t,  uji  F,  dan  koefisien  determinasi.  Statistik  deskriptif  ialah  metode pengumpulan atau penyajian data untuk memberikan informasi yang bermanfaat (Ghodang & Hantono,  2020).  Pengujian  validitas  ditujukan  untuk  mengetahui  sebarapa  akurat  alat  ukur yang  digunakan  dapat  menjelaskan  fungsi  ukurnya  (Ghodang  &  Hantono,  2020).  Suatu kuesioner  dianggap  valid  jika  kuisioner  tersebut  memenuhi  fungsi  ukurannya  atau menghasilkan  pengukuran  yang  akurat  sesuai  dengan  tujuan  pengujiannya.  Jika  tingkat signifikansinya kurang dari 0,05 maka kuisioner tersebut dianggap valid. Pengujian reliabilitas merupakan  pengujian  untuk  mengukur  apakah  suatu  alat  yang  digunakan  untuk mengungkapkan  informasi  dapat  dipercaya  sebagai  alat  pengumpulan  data  (Ghodang  & Hantono, 2020). Kuisioner dinyatakan reliable atau dapat dipercaya apabila tanggapan atas pertanyaan  tersebut  stabil  dan  konsisten  dari  waktu  ke  waktu.  Suatu  kuisioner  dianggap reliabel apabila nilai Cronbach Alpha lebih besar dari 0,60 (Ghozali, 2018).
Pengujian asumsi klasik bertujuan untuk menentukan apakah data yang dikumpulkan valid  dan  tidak  ada  penyimpangan.  Pengujian  asumsi  klasik  terdiri  atas  uji  normalitas,  uji multikoleniaritas,  serta  uji  heterokedastisitas.  Pengujian  normalitas  ditujukan  untuk memeriksa  apakah  kumpulan  data  tersebut  berdistribusi  normal  atau  tidak  normal.  Dapat diketahui  dengan  melihat  nilai Sig. pada  kolom Kolmogorov-Smrirnov (K-S).  Data  tersebut dapat  dikatakan  berdistribusi  normal jika  nilai Sig >  0,05.  Sebaliknya,  bila  nilai Sig. <  0,05, maka data tersebut berdistribusi tidak normal (Ghodang & Hantono, 2020).
Pengujian  multikolinearitas  ditujukan  guna  mendeteksi  hubungan  tiap  variabel independen.  Dilakukan  dengan  melihat  hasil  nilai  tolerance  dan Variance  Inflation  Factor (VIF).  Jika  nilai tolerance >  0,1  dan  nilai  VIF  <  10,  maka  tidak  terjadi  multikolinearitas. Sebaliknya,  jika  nilai tolerance <  0,1  dan  nilai  VIF ≥10,  maka  terjadi  multikolinearitas. (Ghodang & Hantono, 2020).
Pengujian heterokedastisitas merupakan pengujian untuk mengevaluasi keberadaan ketidaksamaan varian pada residual dari model regresi linear. Dilakukan dengan melakukan uji park. Penilaian H o diterima apabila Sig. > 0,05 berarti tidak terdapat heterokedastisitas dan H o ditolak  bila Sig. <  0,05  yang  berarti  terdapat  heterokedastisitas  (Ghodang  &  Hantono, 2020).
Pengujian regresi linear berganda diartikan sebagai persamaan regresi linear dengan melibatkan lebih dari satu prediktor atau variabel independen (Ghodang & Hantono, 2020) . Model regresi linier berganda: Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + e. Keterangan: Y= variabel dependen; a = konstanta; b = koefisien regresi; X = variabel independen; e = standard error .
Pengujian Hipotesis ialah pengujian untuk melihat ada tidaknya pengaruh dari variabel independen terhadap variabel dependen. Pengujian ini meliputi uji t dan uji F. Uji t ditujukan untuk  melihat  pengaruh  individual  dari  variabel  independen  terhadap  variabel  dependen. Ditentukan  dengan  melihat  hasil  nilai Sig yaitu  suatu  hipotesis  dianggap  berpengaruh  dan diterima jika nilai Sig. < 0,05 (Ghodang & Hantono, 2020) . Sedangkan, Uji F dilakukan untuk
menentukan  signifikansi  pengaruh  dari  keseluruhan  variabel  independen  (variabel  bebas) terhadap variabel dependen (variabel terikat) dari seluruh model regresi. Ditentukan dengan melihat hasil nilai Sig yaitu hipotesis diterima atau berarti memiliki pengaruh jika nilai Sig. < 0,05 (Ghodang & Hantono, 2020) . Pengujian  koefisien  determinasi  (R 2 )  dilakukan  untuk  menguji  kemampuan  dari variabel  independen  dalam  mempengaruhi  variabel  dependen.  Ketentuan  nilai  koefisien determinasi  berkisar  antara  angka  0  hingga  1.  Nilai  yang  makin  mendekati  angka  1  (satu) mengartikan  variabel  independen  tersebut  menyampaikan  hampir  seluruh  informasi  yang diperlukan untuk menjelaskan variabel dependen (Ghozali, 2018).

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Analisis  Deskriptif. Responden  penelitian  ini  yaitu  responden  wanita  yang  secara spontan  pernah  berbelanja  produk fashion pada  Aplikasi  Shopee.  Dilihat  berdasar  hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menyebarkan kuesioner dalam bentuk Google Form dengan  total  28  pertanyaan  kepada  140  responden.  Hasil  data  karakteristik  responden menunjukkan  bahwa  responden  wanita  yang  pernah  melakukan  pembelian  produk fashion secara spontan ( impulse buying ) pada Aplikasi Shopee sebanyak 126 orang berusia 17-26 tahun (90%), dan 14 orang berusia 27-35 tahun (10%). Responden yang berstatus Ibu Rumah Tangga  (IRT)  sebanyak  9  orang  (6,4%),  Karyawan  sebanyak  18  orang  (12,9%),  serta Mahasiswa sebanyak 113 orang (80,7%).
Uji  Validitas  dan  Reabilitas. Untuk  menentukan  apakah  item  pertanyaan  dapat diterima atau valid dapat dilihat dari hasil r hitung > r tabel. Pada penelitian ini diketahui bahwa semua butir pertanyaan dari tiap variabel dapat diterima atau valid dilihat dari nilai r hitung > r  tabel.  Sedangkan  uji  reliabiltas  dilakukan  pada  masing-masing  variabel  yaitu  Kualitas Pelayanan (X1), Promosi Penjualan (X2), dan Impulse Buying (Y) dengan melihat pada nilai Cronbach's Alpha. Hasil pengujian reliabilitas dari semua variabel tergolong reliabel.
Uji  Regresi  Linear  Berganda. Pada  tabel  hasil  dari  analisis  regresi  diatas menunjukkan nilai koefisien variabel Kualitas Pelayanan adalah 0,241 dan variabel Promosi Penjualan adalah 0,541 dengan nilai konstanta 0,529 maka model persamaan regresi yang diperoleh adalah sebagai berikut:
Y = 0,529 + 0,241 X 1 + 0,541 X 2
• Nilai konstanta 0,529 mengartikan bahwa jika skor seluruh variabel X (X 1 dan X 2 ) dianggap 0, maka skor variabel Impulse Buying adalah sebesar 0,529.
• Nilai dari koefisien regresi variabel Kualitas Pelayanan (X1) bernilai positif sebesar 0,241 dan variabel Promosi Penjualan (X2) sebesar 0,541, mengartikan bahwa apabila masing- masing  variabel  X  (X 1 dan  X 2 )  meningkat  sebesar  1%,  maka  akan  meningkatkan  nilai variabel Impulse Buying sebanyak 0,241 dan 0,541 satuan, dan demikianpun sebaliknya.
• Dapat  disimpulkan  bahwa  nilai  koefisien  tersebut  menunjukkan  nilai  kualitas  pelayanan dan promosi penjualan memiliki pengaruh positif terhadap impulse buying.
Fitri Nurilah, Muhammad Arief

## Tabel 1. Hasil Uji Regresi Linear Berganda
Uji Asumsi Klasik. Pengujian normalitas dilakukan untuk memeriksa distribusi data penelitian  apakah  berdistribusi  normal  atau  tidak  dengan  melihat  hasil  perhitungan Kolmogorov-Smrirnov (K-S). Pada kolom Kolmogorov-Smrirnov menunjukkan bahwa nilai Sig 0,200 > 0,05 maka distribusi data pada penelitian ini dianggap berdistribusi normal.
Tabel 2. Hasil Uji Normalitas
Sumber: Hasil output SPSS (2022)
Uji  Multikolinearitas. Pengujian  ini  dilakukan  untuk  melihat  hubungan  variabel Kualitas Pelayanan dan Promosi Penjualan dengan melihat hasil nilai tolerance dan nilai VIF. Hasil  pengujian  menunjukkan  variabel  Kualitas  Pelayanan  dan Promosi Penjualan  masing- masing memiliki nilai tolerance sebesar 0,454 > 0,10, serta memiliki nilai VIF masing-masing sebesar 2,201 < 10. Dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa pada model regresi tidak terjadi multikoliniearitas antar variabel.

## Tabel 3. Hasil Uji Multikolinearitas
Uji  Heterokedastisitas. Pengujian  ini  dilakukan  untuk  memeriksa  apakah  terdapat ketidaksamaan  varian  dari  residual  pada  model  regresi  linear  dengan  menggunakan perhitungan  uji park .  Hasil  pengujian  pada  tabel  diatas  menunjukkan  nilai sig dari  variabel Kualitas  Pelayanan  sebesar  0,929  dan  nilai sig dari  variabel  Promosi  Penjualan  sebesar 0,842. Keduanya memiliki nilai sig > 0,05, sehingga disimpulkan pada data penelitian ini tidak terjadi heterokedastisitas.

## Tabel 4. Hasil Uji Heterokedastisitas
Uji  Hipotesis. Uji  t  dilakukan  untuk  mengetahui  pengaruh  dari  variabel  kualitas pelayanan  terhadap impulse  buying (H1)  dan  pengaruh  dari  variabel  promosi  penjualan terhadap impulse buying (H2) dengan melihat nilai sig. Hasil pengujian menunjukkan nilai sig dari variabel Kualitas Pelayanan adalah 0,042. Dengan nilai sig 0,042 < 0,05 diartikan bahwa H1 diterima atau Kualitas Pelayanan mempengaruhi Impulse Buying. Nilai sig untuk variabel Promosi Penjualan adalah 0,001. Dengan nilai sig 0,001 < 0,05, maka H2 dapat diterima atau Promosi Penjualan berpengaruh terhadap Impulse Buying .
Tabel 5. Hasil Uji t
Uji F dilakukan untuk memeriksa apakah variabel Kualitas Pelayanan dan Promosi Penjualan secara simultan  memiliki  pengaruh  terhadap Impulse  Buying (H3)  dengan  melihat  nilai sig. Hasil pengujian menunjukkan nilai sig keseluruhan model regresi adalah 0,001. Berdasarkan perbandingan  nilai sig 0,001  <  0,05  maka  H3  diterima.  Ini  berarti  keseluruhan  variabel independen  atau  variabel  kualitas  pelayanan  dan  promosi  penjualan  memiliki  pengaruh secara simultan atau bersama-sama terhadap variabel dependen atau impulse buying .
Tabel 6. Hasil Uji F
Uji Koefisien Determinasi (R 2 ). Uji koefisien determinasi (R 2 ) yang dilakukan untuk menghitung besarnya pengaruh kualitas pelayanan dan promosi penjualan terhadap impulse buying. Hasil  pengujian  dilihat  dari  tabel  diatas  yaitu  nilai  R 2 sebesar  0,425.  Nilai  ini mengartikan  Kualitas  Pelayanan  dan  Promosi  Penjualan  secara  simultan  berpengaruh terhadap Impulse Buying sebesar 42,5%. Sedangkan, nilai pengaruh sisanya yaitu sebesar 57,5%  dipengaruhi  oleh  variabel  lainnya  yang  tidak  diteliti  seperti  nama  merek,  sifat matrealisme, motivasi belanja hedonis, fasilitas cicilan pembayaran, dan gaya hidup.
Tabel 7. Hasil Pengujian Koefisien Determinasi (R 2 )
Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  kualitas pelayanan  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap impulse buying. Hasil tersebut sejalan dengan yang dijelaskan Putri, C.M., et  al.,  (2015)  dalam  penelitiannya  bahwa  kualitas  pelayanan  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap impulse buying . Hasil penelitian juga menunjukkan hasil bahwa promosi penjualan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap impulse  buying. Hasil  ini  sejalan dengan penelitian Wiranata dan Hananto (2020) yang menunjukkan pengaruh positif promosi penjualan  terhadap impulse  buying. Selain  itu,  penelitian  ini  juga  menunjukkan  adanya pengaruh positif secara simultan antara kualitas pelayanan dan promosi penjualan terhadap impulse buying. Hal ini mengartikan bahwa apabila kualitas pelayanan dan promosi penjualan ditingkatkan, maka akan meningkatkan impulse buying.

## KESIMPULAN
Pada  penelitian  ini  menghasilkan  beberapa  kesimpulan  yaitu  kualitas  pelayanan berpengaruh positif secara parsial terhadap impulse buying, promosi penjualan berpengaruh positif  secara  parsial  terhadap impulse  buying, serta  kualitas  pelayanan  dan  promosi penjualan  secara  simultan  berpengaruh  positif  terhadap impulse buying. Perusahaan  wajib menjaga  dan  memperkuat  kualitas  pelayanan  dan  promosi  penjualan  dari  waktu  ke  waktu karena terbukti dapat meningkatkan impulse buying.

## DAFTAR PUSTAKA
Ayuning, S. S. (2019). Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Produk Pada Aplikasi Shopee Indonesia.
Badan, P. (2021). Statistik E-Commerce 2021. Jakarta: Badan Pusat Statistik. Chasanah,  U.,  &  Mathori,  M.  (2021). Impulsive  Buying :  Kajian  Promosi  Penjualan,  Gaya Hidup,  dan  Norma  Subyektif  pada Marketplace di  Yogyakarta. Jurnal  Riset Manajemen Sains Indonesia (JRMSI), Vol.12 (2) .
Damaris,  A.,  Riadsyah,  K.,  &  Maharani,  A.  (2022).  Perilaku  Konsumen  Produk Healthcare Ditinjau dari Pembelian Impulsif, Harga, Promosi, dan Kualitas Informasi. Management & Accounting Expose , 70-81.
Dawson, S., & Kim, M. (2009). External and Internal Trigger Cues of Impulse Buying Online. Direct Marketing An international Journal .
Effendi,  S.,  Fauqi,  F.,  Mustika,  M.,  &  Salim,  R.  (2020).  Pengaruh  Promosi  Penjualan, Electronic  Word  Of  Mouth  Dan  Hedonic  Shopping  Motivation terhadap  Pembelian Impulsif pada Aplikasi Shopee (Studi Kasus pada Mahasiswa STEI Indonesia). Jurnal Akuntansi dan Manajemen, Vol.17 (2) .
Fauziah, S., & Rahmidani, R. (2021). Pengaruh Promosi Penjualan dan Shopping Lifestyle terhadap Impulse Buying Produk Fashion . Jurnal Pendidikan Ekonomi, Vol.4 (1) , 81- 88.
Firmansyah, A. (2020). Komunikasi Pemasaran. Pasuruan: CV. Penerbit Qiara Media.
Ganawati,  N.,  Sudarmini,  K.,  &  Sariani,  N.  K.  (2019).  Faktor  Eksternal  Dan  Internal  Yang Mempengaruhi Impulse  Buying Pembeli  Pada  Toko  Ritel  Waralaba  Di  Kabupaten Gianyar. Wacana Ekonomi (Jurnal Ekonomi, Bisnis dan Akuntansi), Vol.18 (1) , 33-40. Ghodang,  H.,  &  Hantono.  (2020). Metode  Penelitian  Kuantitaif. Medan:  PT  Penerbit  Mitra Grup.
Ghozali, I. (2018). Aplikasi Analisis Multivariate: dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Dipenogoro.
Hidayat, E. W. (2016). Pengaruh Store Atmosphere, Promosi Penjualan, Kualitas Produk dan Kualitas  Pelayanan  Terhadap  Impulse  Buying  (Studi  Kasus  Pada  Konsumen  ACE Hardware Pondok Indah Mall).
Ilmalana.  (2012).  Analisis  Motivasi  Konsumen Online dalam  Analisis  Motivasi  Konsumen Online dalam Melakukan Impulse Buying pada Transaksi C2C Commerce.
Lidwina, A. (2021). Penggunaan E-Commerce indonesia Tertinggi di Dunia. https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2021/06/04/penggunaan-e-commerce- indonesia-tertinggi-di-dunia .
Lovelock, C., Wirtz, J., & Mussry, J. (2010). Pemasaran Jasa Jilid 2 : Manusia, Teknologi, dan Strategi. Jakarta: Erlangga.
Luthfiana, R. (2014). Analisis Kualitas Pelayanan, Promosi, dan Hedonic Shopping Motives Yang Mempengaruhi Impulse Buying Dalam Pembelian Secara Online (Studi Kasus pada Mahasiswi Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Dipenogoro).
Miranda, Y. C. (2016). Kajian Terhadap Faktor  yang Mempengaruhi Impulse Buying dalam Online Shopping. Jurnal Kompetensi, 10 .
Munawar, K. (2009). E-Commerce . http://staff.uns.ac.id.
Mutanafisa, T. A., & Retnaningsih. (2021). The Effect of Sales Promotion and Knowledge on Impulsive Buying of Online Platform Consumers . Journal of Consumer Sciences, Vol. 6 (1) , 77-91.
Ningsih,  L.  S.,  &  Kardiyem.  (2020).  Pengaruh  Nilai  Hedonik,  Kualitas  Pelayanan,  Nilai Utilitarian terhadap Impulsive Buying melalui Brand Trust. Jurnal Pendidikan Ekonomi , 717-732.
Putri,  C.  M.,  EP,  A.,  &  Prabawani,  B.  (2015).  Pengaruh Store  Atmosphere dan  Kualitas Pelayanan  Terhadap  Pembelian  Tidak  Terencana  ( Impulse  Buying )  pada  Matahari Departement Store Plaza Simpang Lima Semarang. Jurnal Ilmu Administrasi Bisnis .
Rizal, M. (2015). Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Impulse Buying pada Indomaret di Kota Langsa. Jurnal Manajemen dan Keuangan, Vo. 4 (2) .
Rosyida,  S.,  &  Anjarwati,  A.  L.  (2016).  Pengaruh  Store  Atmosfer  dan  Promosi  Penjualan Terhadap  Pembelian  Impulsif  Dengan  Emosi  Positif  Sebagai  Variabel Interventing . Jurnal Riset Ekonomi dan Manajemen, Vol.16 , 105-127.
Saladin,  D.,  &  Oesman,  Y.  M.  (2002). Intisari  Pemasaran  dan  Unsur-Unsur  Pemasaran.
Bandung: Linda Karya.
Solomon,  M.,  Bamossy,  G.,  Askergaard,  &  Hogg,  M.  K.  (2002). Consumer  Behavior. New Jersey: Prentice-Hall, Inc.
Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: CV Alfabeta.
Sumarwan, U., Jauzi, A., Mulyana, A., Karno, B. N., Mawardi, P. K., & Nugroho, W. (2011).
Riset Pemasaran dan Konsumen. Bogor: PT Penerbit IPB Press. Sunyoto,  D.  (2015). Perilaku  Konsumen  dan  Pemasaran. Yogyakarta:  CAPS  ( Center  of Academic Publishing Service).
Thakur,  C.,  Diwekar,  A.,  Reddy,  B.  J.,  &  Gajjala,  N. (2020). A  Study  of the  Online Impulse Buying  Behaviour  during  Covid-19  Pandemic. International  Journal  of  Research  in Engineering, Science, and Management .
Tjiptono, F. (2015). Strategi Pemasaran (4th ed.). Yogyakarta: CV Andi Offset.
Wahyuni,  R.  S.,  &  Setyawati,  A.  H.  (2020).  Pengaruh Sales  Promotion, Hedonic  Shopping Motivation dan Shopping  Lifestyle Terhadap Impulse  Buying pada E-Commerce Shopee. Jurnal Ilmiah Mahasiswa Manajemen, Bisnis, dan Akuntansi . Wiranata, A. T., & Hananto, A. (2020). Do Website Quality, Fashion Consciousness, and Sales Promotion  Increase  Impulse  Buying  Behavior  of  E-Commerce  Buyers? Indonesian Journal of Business and Entrepreneurship, Vol.6 (1) .
Zahara, R. (2019). Pengaruh Sales Promotion Terhadap Impulse Buying Konsumen. Jurnal Manajemen Strategi dan Aplikasi Bisnis, Vol.2 (1) , 39-44.