## STRATEGI BISNIS PT NURINDO WISATA DALAM MELAKUKAN REKRUTMEN JAMAAH
Siti Nurbayah
Universitas Mulawarman, siti.nurbaya77@yahoo.co.id
Diterima: Juni 2022                   Direvisi: Juli 2022                      Diterbitkan: Juli 2022
Abstract: The primary issue addressed in this study is PT Nurindo Wisata hajj business strategy in recruiting prospective pilgrims. This type of research is qualitative, and the research method used is a management approach. Field research  data  collection  techniques  include  observation,  interviews,  and documentation. The findings of this study indicate that PT Nurindo Wisata hajj business strategy has business strength in attracting prospective pilgrims by implementing a differentiation strategy, namely the Solution Program. PT Nurindo Wisata innovates in the marketing of Hajj products, specifically with a  reference  system  that  is distinct  from  the MLM  system.  The  promotion  is carried out by maintaining contact and then making a presentation.
Abstrak :  Permasalahan utama yang diangkat dalam penelitian ini adalah strategi bisnis haji PT Nurindo Wisata dalam merekrut calon jamaah haji. Jenis penelitian ini adalah kualitatif, dan metode penelitian yang digunakan adalah  pendekatan  manajemen.  Teknik  pengumpulan  data  penelitian lapangan  meliputi  observasi,  wawancara,  dan  dokumentasi.  Temuan penelitian ini menunjukkan bahwa strategi bisnis haji PT Nurindo Wisata memiliki  kekuatan  bisnis  dalam  menarik  calon  jemaah  haji  dengan menerapkan  strategi  diferensiasi  yaitu  Solution  Program.  PT  Nurindo Wisata berinovasi dalam pemasaran produk haji khususnya dengan sistem referensi  yang  berbeda  dengan  sistem  MLM.  Promosi  dilakukan  dengan menjaga kontak kemudian melakukan presentasi.
MULTAZAM : Jurnal Manajemen Haji dan Umrah P-ISSN: 2809-2430 Vol. 2, No. 1 (2022): 103 - 117 http://e-journal.metrouniv.ac.id/index.php/Multazam

## A. Pendahuluan
Haji  adalah  rukun  Islam  kelima  yang  harus  dilakukan  oleh  setiap  Muslim  yang memenuhi  persyaratan  finansial,  fisik, dan  mental 1 .  Haji  adalah  kewajiban,  jadi  siapa pun yang mampu harus melaksanakannya. Jika tidak, maka bari seorang muslim akan mendapatkan  dosa  dan  jika  melaksanakannya,  mendapatkan  pahala.  Ibadah  haji merupakan  salah  satu  bentuk  ibadah  utama  yang  dapat  dilakukan  oleh  siapa  saja, meskipun pada kenyataannya membutuhkan kekuatan fisik dan uang bagi umat Islam untuk menyelesaikannya.
Setiap tahun, Indonesia yang memiliki penduduk Muslim terbesar di dunia, ikut serta dalam ibadah haji. Jumlah jemaah haji terus meningkat dari tahun ke tahun. Hal ini menunjukkan  keinginan  kuat  masyarakat  untuk  menunaikan  ibadah  haji.  Namun, kebijakan  pemerintah  tidak  menjawab  keinginan  kuat  masyarakat.  Berdasarkan kebijakan pemerintah, yang menetapkan kuota terbatas 1/1000 penduduk di provinsi atau  kabupaten  yang  bersangkutan.  Panjangnya  daftar  tunggu  calon  jemaah  haji dipengaruhi oleh kebijakan ini 2 . Daftar tunggu jamaah haji reguler untuk berangkat ke Tanah Suci saat ini sekitar 30 tahun.
Daftar tunggu yang panjang untuk haji reguler menarik perhatian para pebisnis untuk  peluang  ini.  Khususnya  bisnis  tour  and  travel.  Haji  adalah  salah  satu  jenis perjalanan.  Artinya,  pelayanan  ini  semata-mata  berkaitan  dengan  pelaksanaan  haji plus 3 . Padahal perusahaan tour and travel ini tidak hanya melayani haji plus tapi juga umroh.  Banyak  jamaah  yang  ingin  membutuhkan  pelayanan  dalam  bisnis  ini menyebabkan  tour  and  travel  haji  dan  umrah  menjamur  di  mana-mana 4 .  Biro penyelenggaraan  haji  dan  umrah  tidak  semata-mata  untuk  kepentingan  bisnis,  salah satunya adalah panggilan agama.
Penyelenggaraan haji mengatur sejumlah kegiatan pengelolaan penyelenggaraan haji,  seperti  rekrutmen,  pembinaan,  pelayanan,  dan  perlindungan  jemaah  haji. Penyelenggaraan  haji  bertujuan  untuk  memberikan  bimbingan,  pelayanan,  dan perlindungan  yang  sebaik-baiknya  bagi  para  jemaah  haji  agar  dapat  menunaikan ibadahnya sesuai dengan ketentuan ajaran Islam.
Karena  banyaknya  biro  perjalanan  haji  yang  menangani  penyelenggaraan  haji,
1 Dzul Kifli, Manajemen Pelayanan Haji dan Umrah PT Patuna Tour Dan Travel, Skripsi (Jakarta: Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayahtullah, 2010), h. 11.
2 Imam Syaukani, Manajemen Pelayanan Haji di Indonesia (Jakarta: Puslitbang Kehidupan Keagamaan, 2009), h. 239.
3 Info Peluang Usaha, “Peluang Usaha Travel Haji dan Umrah, https://infopeluangusaha.org/peluang -usaha- travel-haji-dan-umrah/ (22 Januari 2016).
4 Furqon Mukminin, Manajemen Pelayanan Biro Perjalanan Haji dan Umroh (Studi Kasus di Sultan Agung Tour and Travel Semarang), Skripsi, h. 17.
maka membuat para calon jamaah haji kebingungan mencari tour and travel yang baik dalam memberikan pelayanan di segala bidang agar pelaksanaan haji bisa membuahkan hasil yang memuaskan. Karena dunia bisnis semakin kompetitif, setiap biro perjalanan harus  menawarkan  manfaat  kepada  calon  jamaah  agar  dapat  bertahan.  Semakin menarik,  sederhana,  dan  menguntungkan  sistem  penjualan  bagi  calon  jamaah  haji, semakin besar kemungkinan biro perjalanan akan berhasil dalam melakukan rekrutmen calon jamaah.
Penyelenggara  perjalanan  haji  harus  mampu  menerapkan  strategi  agar  dapat memberikan  keunggulan  kepada  jemaah  haji.  Strategi  adalah  kerangka  acuan  yang komprehensif dan terintegrasi yang memandu keputusan yang menentukan bentuk dan arah  haji 5 .  Setiap  biro  perjalanan  haji  dan  umrah  berusaha  untuk  tetap  hidup, berkembang, dan bersaing.
Dalam  konteks  ini,  setiap  biro  perjalanan  haji  dan  umroh  wajib  menetapkan strategi.  Strategi  yang  baik  untuk  rekrutmen  jamaah,  pelayanan,  penyuluhan  dan bimbingan,  manasik,  dan  sebagainya.  Para  calon  jamaah  haji  mencari  kesempurnaan dan pemenuhan dalam ibadah mereka. Hal ini dimungkinkan jika perusahaan mampu memberikan  pelayanan  yang  prima.  Salah  satu  strategi  bisnis  adalah  strategi diferensiasi. Strategi diferensiasinya adalah biro perjalanan haji mencoba memasarkan layanan dengan karakteristik unik tertentu sehingga perjalanan haji dianggap unik dan bahkan eksklusif oleh calon jamaah haji.
Travel  haji  menjalankan  bisnis  dengan  sistem  MLM  (Multi  Level  Marketing) sebagai  salah  satu  diferensiasi  bisnisnya.  Sistem  perdagangan  MLM  (Multi  Level Marketing) bekerja dengan menarik calon jemaah haji yang sekaligus menjadi nasabah dan member. Tidak hanya menjual barang tetapi juga produk jasa melalui sistem MLM (Multi Level Marketing), yaitu jasa pemasaran berjenjang dengan imbalan berupa biaya pemasaran  dan  sebagainya  tergantung  pada  tingkatan,  kinerja  penjualan,  dan  status keanggotaan  distributor 6 .  PT  Nurindo  Wisata  telah  menerapkan  strategi  ini.  Sebagai salah satu biro perjalanan haji, PT Nurindo Wisata berupaya memberikan yang terbaik dalam ibadah haji plus kepada jamaah.
PT  Nurindo  Wisata  menerapkan  strategi  menggaet  calon  jemaah  haji  guna merebut, menguasai, dan mempertahankan targetnya. PT Nurindo Wisata menawarkan solusi bagi calon jemaah haji yang secara finansial tidak mampu melakukan perjalanan ke  Tanah  Suci  untuk  menunaikan  ibadah  haji.  Program  solusi  yang  ditawarkan  PT
5 Fitria,  Strategi  Travel  Nurindo  Wisata  Cabang  Pekanbaru  dalam  Menarik  Calon  Jamaah  Haji  dan  Umroh Ditinjau dari Perspektif Ekonomi Islam, Skripsi (Riau: Fakultas Syari’ah dan Ilmu Hukum UIN Syarif Kasim, 2011), h. 1.
6 Zainal,  Veithzal  Rivai,  Muhammad  Syafii  Antonio,  Muliaman  Darmansyah  Hadad,  Islamic  Business Management (Yogyakarta: BPFE, 2014), h. 81-85.
Nurindo  Wisata  bertujuan  untuk  memudahkan  calon  jamaah  haji  dalam  membayar biaya haji. Calon jemaah haji plus dapat menggunakan program ini untuk melakukan pembayaran  awal  (down  payment)  guna  mendapatkan  voucher  haji  (bukti pembayaran)  dan  mendapatkan  hak  usaha  kemitraan  dengan  mengajak  orang  lain untuk bergabung sebagai mitra kerja atau calon jemaah haji dengan imbalan bonus atau komisi.  Hal  inilah  yang  menarik  para  calon  peziarah  dan  memungkinkan  mereka mewujudkan keinginannya untuk berkunjung ke Tanah Suci 7 .
Berdasarkan penjelasan di atas, penulis mencoba untuk mengkaji strategi bisnis haji PT Nurindo Wisata dalam merekrut calon jamaah haji.

## B. Kajian Teori

## Strategi
Strategi menekankan tindakan atau tindakan untuk mencapai suatu tujuan, serta tujuan itu sendiri. Strategi secara implisit mengasumsikan hubungan yang tidak stabil dan  tidak  terduga  antara  lingkungan  dan  organisasi 8 .  Strategi  adalah  cara  yang digunakan untuk mencapai tujuan akhir (target). Strategi lebih dari sekedar rencana. Strategi  adalah  rencana  terpadu  yang  menghubungkan  semua  aspek  bisnis.  Strategi bersifat komprehensif: ia membahas semua aspek penting bisnis. Strateginya disatukan: semua komponen rencana itu kompatibel dan cocok satu sama lain 9 . Akibatnya, strategi merupakan alat yang bersifat pemersatu, komprehensif, dan terintegrasi.
Berikut ini adalah beberapa strategi bisnis yang dapat diterapkan:
1. Cost Leadership.
Strategi  cost  leadership  memprioritaskan  pesaing  daripada  pelanggan.  Dengan mengurangi  jalur  produksi,  perusahaan  lebih  fokus  pada  penurunan  harga  jual kepada pembeli. Sumber-sumber ini mungkin termasuk mengejar skala ekonomi, teknologi kepemilikan, peningkatan akses ke bahan baku, dan faktor lainnya. Jika sebuah perusahaan dapat mencapai dan mempertahankan keunggulan biaya secara keseluruhan, itu akan menjadi kinerja di atas rata-rata dalam industrinya selama dapat mengendalikan harga rata-rata industri. Dengan harga yang sama atau lebih rendah dari pesaingnya, posisi biaya yang lebih rendah dari biaya yang ditetapkan oleh  perusahaan  utama  diterjemahkan  menjadi  keuntungan  yang  lebih  tinggi. Dengan demikian, keunggulan biaya adalah strategi yang biasanya bergantung pada
7 Ibnu Rijal SIlmi, Analisis Sistem Pemasaran Penjualan Langsung Berjenjang Syariah (PLBS) pada PT Nurindo Wisata Jakarta Skripsi (Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah, 2013), h. 2.
8 Mamduh M. Hanafi, Manajemen (Yogyakarta: UPP STIM YKPN, 2011), h. 137-147.
9 Lawrence R. Jauch dan William F. Gluec, Strategic Management and Business Policy (Manajemen Strategi Dan Kebijakan Perusahaan), terj. Murad dan Henry Sitanggang, h. 12
memimpin  terlebih  dahulu,  kecuali  perubahan  teknologi  besar  memungkinkan perusahaan untuk secara drastis mengubah posisi biayanya.
2. Differensiasi.
Manajemen dapat menerapkan strategi diferensiasi dalam berbagai cara, termasuk rasa,  desain,  citra  dan  prestise,  reputasi,  teknologi,  layanan  pelanggan,  jaringan distribusi,  ketersediaan  suku  cadang,  kualitas,  dan  keragaman  produk.  Dalam strategi  diferensiasi,  perusahaan  berusaha  menjadi  unik  dalam  industrinya  pada sejumlah dimensi yang umumnya dihargai pembeli. Perusahaan memilih satu atau lebih atribut yang penting bagi pembeli industri dan mendefinisikan dirinya secara unik  untuk  memenuhi  kebutuhan  ini.  Karena  posisinya  yang  unik,  perusahaan menilai  pantas  untuk  mengenakan  harga  premium.  Strategi  ini  berfokus  pada pengembangan persepsi pembeli tentang kualitas, citra, dan inovasi 10 . Bisnis dengan sistem MLM (Multi Level Marketing) merupakan salah satu pola strategi diferensiasi yang marak saat ini. Multi Level Marketing (MLM) adalah sistem pemasaran modern yang menggunakan jaringan distribusi yang dibangun secara terus-menerus dengan memposisikan  pelanggan  dan  tenaga  pemasaran  perusahaan.  Dengan  kata  lain,
MLM adalah pemasaran berjenjang melalui jaringan distribusi yang dibuat dengan menjadikan konsumen (pelanggan) sekaligus tenaga pemasaran. Pertanyaan bisnis MLM  tentang  status  hukum  halal  dan  haram,  serta  status  syubhatnya,  tidak  bisa ditangani  secara  merata.  Tidak  dapat  ditentukan  apakah  perusahaan  tersebut bergabung  atau  tidak  dengan  APLI  (Asosiasi  Penjual  Langsung  Indonesia).
Termasuk  klaim  sepihak  sebagai  perusahaan  MLM  Syariah  karena  harus  ada penjamin  syariah  dan  bukti  atau  sertifikat  syariah  atau  halal  yang  dapat dipertanggungjawabkan,  seperti  dari MUI,  tetapi  tergantung sejauh  mana  praktik manajemen,  sistem  pemasaran,  kegiatan  operasional,  dan  barang  atau  jasa  yang dijualnya setelah melalui kajian dan penelitian syariah 11 .
3. Fokus
Perusahaan dengan fokus biaya mencari keunggulan biaya di segmen sasarannya, sedangkan  perusahaan  dengan  fokus  diferensiasi  mencari  diferensiasi  di  segmen sasarannya. Strategi fokus ini didasarkan pada  perbedaan antara segmen sasaran yang dipilih perusahaan fokus dan segmen lain dalam industri. Untuk menentukan strategi  mana  yang  terbaik  bagi  perusahaan  untuk  memenangkan  persaingan, perusahaan harus terlebih dahulu memahami posisi pasarnya. Dalam hal ini, strategi
10 Philip Kotler, Manajemen Perusahaan, Edisi Kedua (Jakarta: PT Indeks Gramedia, 2001), h. 262.
11 Veithzal  Rivai  Zainal,  Muhammad  Syafii  Antonio,  Muliaman  Darmansyah  Hadad,  Islamic  Business Management (Yogyakarta: BPFE, 2013), h.79-81.
bersaing perusahaan akan ditentukan oleh posisinya.
4. Marketing Mix
Proses pemasaran adalah metode di mana pengusaha dapat membujuk pelanggan mereka  untuk  puas,  dan  bauran  pemasaran  adalah  alat  yang  dapat  digunakan pengusaha untuk membujuk pelanggan mereka. Strategi bauran pemasaran adalah salah satu komponen dari strategi pemasaran terpadu. Bauran pemasaran adalah alat pemasaran yang terdiri dari berbagai elemen seperti produk, harga, promosi, dan distribusi  yang  harus diperhatikan  agar  strategi pemasaran  positioning yang ditetapkan dapat diterapkan dengan  sukses.  Karena  perbedaan  karakteristik  jasa dan  barang,  maka  bauran  pemasaran  barang  berbeda  dengan  bauran  pemasaran produk jasa. Unsur-unsur tersebut berinteraksi secara keseluruhan, sehingga jika salah satu tidak diatur dengan baik akan berdampak pada strategi pemasaran secara keseluruhan.  Oleh  karena  itu,  bauran  pemasaran  harus  benar-benar  terarah  dan terarah sesuai dengan strategi pemasaran yang telah ditetapkan yaitu segmentasi, target, dan positioning. Perusahaan dapat menggunakan bauran pemasaran untuk mempengaruhi permintaan produk mereka, yang dibagi menjadi empat kategori:
a. Product
Produk  merupakan  aspek  penting  dari  variabel  bauran  pemasaran,  yang merupakan  salah  satu  variabel  penentu  dalam  kegiatan  bisnis.  Karena  suatu perusahaan  tidak  dapat  melakukan  kegiatan  untuk  mencapai  hasil  yang diinginkan  kecuali  memiliki  produk.  Produk  adalah  titik  fokus  dari  bauran pemasaran.  Jika  produk  gagal  memenuhi  kebutuhan  konsumen,  tidak  ada promosi, diskon, atau distribusi yang akan membujuk mereka untuk membeli. Produk adalah barang atau jasa yang dapat ditawarkan di pasar untuk menarik minat,  permintaan,  penggunaan,  atau  konsumsi  guna  memuaskan  keinginan atau  kebutuhan.  Pembuatan  produk  lebih  berorientasi  pada  keinginan  pasar atau selera konsumen, misalnya dari segi kualitas, kemasan, dan sebagainya 12 .
Untuk  dapat  menghasilkan  penawaran  total  yang  optimal  yang  memenuhi kebutuhan,  keinginan,  dan  harapan  konsumen,  konsep  produk  jasa  harus dipandang  sebagai  kumpulan  kegiatan  antara  produk  inti  dan  jasa  serta  jasa pendukung.  Sebuah  produk  jasa  akan  memperoleh  keunggulan  kompetitif sebagai senjata untuk bertahan hidup dengan mengembangkan jasa penunjang.
Konsumen tidak akan membeli kembali deterjen jika pakaian yang mereka cuci tidak sebersih klaim iklan TV. Mereka tidak akan terpengaruh oleh iklan yang
12 M. Fuad, Pengantar Bisnis (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2001), h. 128.
menyatakan  layanan  ramah  jika  pengalaman  mereka  menunjukkan sebaliknya 13 .
b. Price
Harga merupakan variabel bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan pembelian  konsumen.  Harga  adalah  jumlah  uang  yang  diperlukan  untuk memperoleh  kombinasi  barang  dan  jasa  tertentu.  Pada  hakekatnya  Islam memberikan kebebasan dalam perdagangan dan penetapan harga suatu produk berupa barang atau jasa, namun yang dimaksud Islam dengan kebebasan adalah berpegang  pada  prinsip  keadilan  dan  kemanusiaan.  Satu-satunya  komponen bauran  pemasaran  yang  menghasilkan  pendapatan  atau  pendapatan  bagi perusahaan  adalah  harga.  Sedangkan  elemen  lainnya  (produk,  distribusi,  dan promosi) menimbulkan biaya 14 . Penetapan harga akan menjadi sangat penting, terutama  dalam  menghadapi  persaingan  yang  semakin  ketat  dan  permintaan yang meningkat. Di pasar pembeli saat ini, peran harga sangat penting, terutama untuk  mempertahankan  dan  meningkatkan  posisi  perusahaan  di  pasar,  yang tercermin dalam target pasar perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi  kemampuan  perusahaan  dan  konsumen  untuk  bersaing. Pelanggan sering mengasosiasikan harga tinggi dengan kualitas tinggi. Strategi harga jasa menghitung dan merumuskan nilai atau penentuan harga produk jasa yang akan dipasarkan dengan mempertimbangkan tiga komponen yaitu biaya, nilai, dan persaingan. Secara sederhana, harga dalam konteks pemasaran jasa dapat  didefinisikan  sebagai  sejumlah  uang  (satuan  moneter)  dan/atau  aspek (nonmoneter)  lainnya  yang  mengandung  kegunaan  tertentu  yang  diperlukan untuk memperoleh suatu jasa. Dan, tidak seperti pemasar barang, karakteristik jasa yang tidak berwujud menyebabkan harga menjadi indikator kualitas yang signifikan 15 .
c. Promotion
“Promosi  adalah  suatu  jenis  komunikasi  pemasaran  yang  berusaha menyebarkan  informasi,  mempengaruhi/membujuk,  dan/atau  mengingatkan pasar  sasaran  terhadap  perusahaan  dan  produknya  agar  bersedia  menerima, membeli,  dan  loyal  terhadap  produk  yang  ditawarkan  oleh  perusahaan  yang bersangkutan". Strategi promosi berkaitan dengan perencanaan, implementasi,
13 Donald A.Ball dan Wendell H.Mcclloch, Bisnis Ineternational (Jakarta: PT. Salemba Emban Patria, 2001), h. 600
14 Rambat Lupiyoladi, Manajemen Pemasaran Jasa, Teori dan Praktek (Jakarta: Penerbit Salemba Empat, 2001), h.58.
15 Adiwarman A. Karim, Ekonomi Mikro Islam (Jakarta: Raja Grafindo Persada: 2007), h.153
dan  pengendalian  komunikasi  pelanggan  yang  persuasif.  Tujuan  dari  strategi promosi  ini  adalah  untuk  mengetahui  proporsi  bauran  promosi  yang  ada. Alat/komponen promosi terdiri dari empat jenis yang dapat digunakan untuk mempromosikan  produk  dan  layanan.  Pemilihan  bauran  promosi  merupakan pertimbangan  penting  dalam  promosi.  Bauran  promosi  terdiri  dari  elemen- elemen  berikut:  1)  Iklan  (advertising),  2)  Penjualan  perorangan  (personal selling),  3)  Promosi  penjualan  (sales  promotion),  4)  Hubungan  masyarakat (public relation), 5) Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), dan 6) Surat pemberitahuan  langsung  (direct  mail). Tujuan  dari promosi  penjualan  adalah untuk  meningkatkan  pendapatan  atau  jumlah  pelanggan.  Promosi  penjualan digunakan untuk menarik pelanggan agar membeli setiap produk atau jasa yang tersedia.
d. Place
Place  in  service  merupakan  kombinasi  dari  keputusan  lokasi  dan  saluran distribusi,  dalam  hal  ini  berkaitan  dengan  bagaimana pelayanan disampaikan kepada konsumen dan dimana letak strategisnya. Penentuan lokasi kantor, serta sarana dan prasarana pendukung, sangat penting agar konsumen dapat dengan mudah  menjangkau  seluruh  lokasi  biro  perjalanan  yang  ada.  Demikian  pula sarana  dan  prasarana  harus  memberikan  rasa  nyaman  dan  aman  kepada seluruh konsumen/pelanggan. Minat konsumen/pelanggan akan berkurang di lokasi yang tidak strategis.

## Bisnis
Bisnis adalah usaha yang menghasilkan produk dan memperoleh keuntungan dari penjualan  barang  atau  jasa  yang  dihasilkan.  Bisnis  membutuhkan  tempat  bagi  para pelaku  bisnis  untuk  menggerakkan  roda  operasi  bisnis  dalam  rangka  menjalankan operasinya,  yang  biasa  disebut  dengan  perusahaan.  Produk  bisnis  dapat  berupa berwujud (tangible goods) dan tidak terlihat (invisible goods/barang tidak berwujud). Barang  berwujud  adalah  barang  yang  dapat  dilihat  dengan  panca  indera  manusia, seperti  mobil,  rumah,  dan  pulpen.  Barang  tidak  berwujud  adalah  produk  yang  tidak dapat dilihat dengan mata telanjang tetapi dapat dirasakan oleh pelanggan.
Secara umum, tujuan bisnis yang sebenarnya adalah mencari keuntungan dengan menyediakan permintaan konsumen terhadap barang atau jasa. Tujuan bisnis lainnya adalah  mencari  keuntungan  dengan  menyediakan  barang  atau  jasa  yang  diharapkan dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan di masa yang akan datang. Untuk memastikan  bahwa  perusahaan  berada  di  jalur  yang  benar  dalam  mencapai  tujuan bisnisnya,  area  hasil  utama  harus  ditetapkan  sebagai  panduan  dalam  operasi
perusahaan.

## C. Metode Penelitian
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif yaitu penelitian kontekstual yang menggunakan manusia sebagai instrumen dan menyesuaikan dengan situasi yang wajar dalam kaitannya dengan pengumpulan data yang umumnya bersifat kualitatif 16 . Karena tidak  semua  data  dilaporkan  kepada  pembaca,  penelitian  kualitatif  mengutamakan penjelasan yang cermat dalam melakukan analisis dan penyajian penelitian. Prinsipnya adalah  mendeskripsikan  hasil  penelitian  secara  akurat.  Seleksi  dan  interpretasi dilakukan melalui reduksi dan pengaturan material. Peneliti menggunakan pendekatan penelitian deskriptif kualitatif untuk mendeskripsikan strategi bisnis pada PT Nurindo Wisata  dalam  merekrut  calon  jamaah  haji.  Penelitian  ini  dilaksanakan  di  Lampung Selatan, Jalan Raden Gunawan No.72, Hajimena, Kecamatan Natar, Kabupaten Lampung Selatan,  Lampung  yang  merupakan  alamat  kantor  PT  Nurindo  Wisata.  Pendekatan manajemen digunakan dalam penelitian ini. Pendekatan manajemen, yaitu pendekatan yang  didasarkan  pada  strategi  bisnis  haji  PT  Nurindo  Wisata  dalam  merekrut  calon jemaah haji. Penelitian lapangan digunakan untuk mengumpulkan data pada penelitian ini. Penelitian lapangan merupakan penelitian yang dilakukan dengan cara mengamati secara  langsung  objek  penelitian,  dimana  peneliti  langsung  menuju  lokasi  penelitian yang telah ditentukan yaitu PT Nurindo Wisata yang beralamat di Jalan Raden Gunawan No.72,  Hajimena,  Kecamatan  Natar,  Kabupaten  Lampung  Selatan,  Lampung.  Teknik pengumpulan  data  di  lapangan  atau  lokasi  antara  lain  menggunakan  observasi, dokumentasi dan wawancara.

## D. Hasil dan Pembahasan

## Perekrutan Calon Jamaah Haji PT Nurindo Wisata
Proses promosi haji dan umroh tidak jauh berbeda dengan biro wisata perjalanan haji  dan  umrah  lainnya.  PT  Nurindo  Wisata  menerapkan  strategi  diferensiasi  dalam rekrutmen calon jamaah haji. Strategi diferensiasi PT Nurindo Wisata dilakukan dengan mengedepankan  Solution  Program  yang  dimiliki  oleh  perusahaan  travel  ini.  Calon jamaah haji tertarik ke PT Nurindo Wisata karena peluang bisnisnya. Dengan mendaftar sebagai  jamaah,  Calon  jamaah  juga  dapat  merekrut  calon  jamaah  lainnya  dan membagikan hasil calon jamaah haji yang telah terekrut.
Divisi  pemasaran  PT  Nurindo  Wisata  selalu  mengadakan  presentasi  untuk
16 Lihat Lexy. J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif (Bandung: Rosdakarya,2001), h. 3.
mempromosikan produknya, namun lebih ramah karena proses ini merupakan jaringan yang baik kepada keluarga, tetangga, dan masyarakat. Dalam strategi diferensiasi ini, divisi  pemasaran  PT  Nurindo  WIsata  lebih  banyak  menghabiskan  waktu  untuk mengobrol dan bersilaturahmi dengan calon jamaah haji.
Home  meeting  harus  diadakan  di  setiap  tim  pemasaran.  Silaturahmi  dilakukan setelah home meeting dengan orang-orang yang dikenal dan diincar dengan membuat daftar nama. Setelah itu, calon jamaah haji yang berminat dengan PT Nurindo Wisata dihubungi dan diminta datang ke kantor, kafe, atau tempat lain. Setelah berkumpulnya calon jamaah haji, bagian pemasaran akan mempresentasikan produk dan program di PT Nurindo Wisata. Setelah itu, calon jamaah haji akan diminta mengikuti seminar besar yang  dikenal  dengan  OPP  (Open  Plan  Presentation),  UKB  (Umrah  Kaya  Berkah), Keajaiban Baitullah, Dahsyartnya Baitullah, dan masih banyak lagi. Para calon jamaah haji akan terpacu semangatnya untuk mengikuti seminar besar ini.
Proses  rekrutmen  jamaah  haji  yang  juga  menjadi  mitra  PT  Nurindo  Wisata merupakan pengembangan dari  metode pembayaran ketiga, yaitu melaksanakan hak kemitraan  dengan  mengundang  keluarga,  tetangga,  dan  teman  yang  berniat menunaikan ibadah haji. Anggota ini dapat direkrut dengan berbagai cara, antara lain undangan langsung, undangan menghadiri seminar, dan media sosial. Mulailah dengan Uang  muka  5  juta  rupiah  untuk  haji.  Setelah  membayar  DP,  jemaah  harus  mengisi formulir yang disediakan oleh PT Nurindo Wisata (terlampir) atau melalui website PT Nurindo  Wisata.  Untuk  login,  mereka  harus  menggunakan  ID  atau  username  yang diberikan oleh PT Nurindo Wisata setelah membayar DP.
Dengan membayar uang muka sebesar 5 juta rupiah dan pembelian produk haji, calon  jamaah  haji  telah  resmi  menjadi  anggota  dalam  arti  telah  mendaftar,  membeli produk dengan membayar uang muka, dan mengadakan akad untuk memperoleh hak usaha sebagai agen atau perwakilan atau kemitraan dengan menjadi Agen, dan hak-hak ini dapat atau tidak dapat dilaksanakan. PT Nurindo Wisata menawarkan bonus berikut kepada jemaah haji yang berhasil merekrut jemaah haji baru sebagai berikut:
1) Bonus Referral: Setiap jemaah haji yang berhasil mereferensikan jemaah haji baru dengan membeli paket  haji  menerima Bonus  Referral  2,5  juta  rupiah  per  jamaah yang bergasil di rekrut.
2) Bonus  pasangan:  Bonus  pasangan  500  ribu  rupiah  diberikan  untuk  referensi minimal dua jemaah yang melahirkan pasangan.
3) Support  Bonus:  Bonus  Support  System  sebesar  1  juta  rupiah  diberikan  untuk referral lebih dari tiga jemaah.
Sistem  pemasaran  PT  Nurindo  Wisata  sangat  mirip  dengan  sistem  Multi  Level
Marketing  yaitu  berjejaring  dan  berjenjang,  dimulai  dari  jemaah  haji  yang  dapat merekrut satu atau lebih calon jemaah haji dengan jumlah kuota yang tidak terbatas. Pemasaran PT Nurindo Wisata menggunakan sistem jaringan dan berjenjang, namun semua jamaah memiliki hak dan manfaat yang sama. Jamaah haji di tingkat yang lebih tinggi tidak berhak atas keuntungan yang lebih tinggi dari jemaah haji di tingkat yang lebih rendah, seperti yang biasa terjadi di MLM pada umumnya.
Hasil usaha jamaah dapat diketahui dalam pemasaran PT Nurindo Wisata setelah yang bersangkutan berhasil menjalin kerjasama dengan beberapa anggota baru yang bersedia bergabung. Untuk setiap rujukan yang berhasil dari satu jamaah, hasil pertama adalah 2,5 juta rupiah per satu referensi haji.

## Langkah  yang  Ditempuh  oleh  PT  Nurindo  Wisata  untuk  Menghilangkan  Image Negatif tentang Sistem MLM
PT  Nurindo  Wisata  berupaya  berinovasi  dalam  pemasaran  umroh  dan  haji khususnya  dengan  sistem  referensi  atau  jaringan  yang  tidak  dapat  dikaitkan  dengan sistem MLM pada umumnya. Sistem referensi yang dikembangkan belum sepenuhnya memenuhi unsur-unsur MLM secara umum, yaitu:
1. Tidak  ada  batasan  jangka  waktu  (registrasi  ulang)  sebelum  menerima  layanan. sedangkan MLM wajib belanja ulang (close point).
2. Pendaftaran  tidak  dibatasi  atau  terikat  waktu,  sedangkan  produk  sistem  MLM memiliki batas waktu (expired).
3. Tidak ada sistem jenjang karir, pangkat, atau posisi. Semua jamaah baru atau lama adalah sama, sedangkan MLM memiliki sistem karir, pangkat, jabatan, dan tingkatan.
4. Jamaah  haji  yang  bekerja  keras  mendapatkan  hasil  yang  lebih  (manjaddah  wa jaddah),  sedangkan  di  MLM,  mitra  senior  mendapatkan  lebih  dari  mitra  baru meskipun mitra lama tidak bekerja keras.
5. Produk  haji  umroh  adalah  barang  generik  yang  bisa  dijual  oleh  semua  biro perjalanan jamaah umroh dan haji. Sedangkan produk MLM adalah barang khusus yang tidak banyak diperdagangkan atau tersedia di pasar terbuka.
6. Harga produk Umroh dan Haji PT Nurindo Wisata sesuai dengan harga pasar pada umumnya.  Sedangkan  di  MLM,  harganya  jauh  lebih  tinggi  atau  lebih  mahal  dari produk pasar.
7. Sistem  tidak  mendorong  pemborosan,  sedangkan  sistem  di  MLM  lebih  rawan pemborosan karena ada tutup point.
8. Setiap jamaah yang terdaftar menerima asuransi jiwa sebagai tanda tanggung jawab perusahaan.
Setiap  jamaah  haji  yang  melakukan  pendaftaran  umroh  atau  haji  sebelumnya telah diinformasikan mengenai paket umroh atau haji yang akan dipilih berdasarkan brosur, proses pendaftaran, persyaratan dokumen yang diperlukan, pembayaran paket yang dipilih, perjalanan keberangkatan, saat berada di Tanah Suci, dan saat kembali.
Sesuai dengan visi dan misi PT Nurindo Wisata yaitu mengajak masyarakat untuk menunaikan  ibadah  haji  dan  umroh,  kegiatan  yang  pertama  adalah  memberikan informasi  mengenai  profil  perusahaan,  legalitas,  kegiatan  (presentasi  dan  motivasi), serta Program Solusi yang dimiliki setiap calon jamaah haji. dapat memperoleh. Calon jamaah haji yang telah mendapatkan informasi tentang PT Nurindo Wisata, jemaah haji yang  memiliki  keinginan  atau  niat  untuk  menunaikan  ibadah  umroh  dan  haji,  akan mendapatkan penjelasan atau informasi yang lebih mendalam dan mendetail, kemudian mengisi  formulir  pendaftaran  yang  telah  disediakan.  Setiap  jamaah  yang  mendaftar akan  mendapatkan  hak  usaha  yang  dapat  digunakan  jamaah  setiap  saat  untuk mendapatkan penghasilan ketika mendapatkan calon jamaah baru.
Jika calon jamaah haji membayar uang muka (DP) haji sebesar 5 juta rupiah, yang mereferensikan akan mendapatkan hasil referral sebesar 2,5 juta  rupiah per jamaah. Uang  muka  (DP)  dihitung  sebagai  pembayaran  paket,  dan  jamaah  haji  hanya  dapat berangkat  haji  jika  telah  membayar  harga  paket  yang  dipilih  dan  telah  melengkapi persyaratan dokumen yang dipersyaratkan, serta tidak wajib mencari calon jamaah haji baru. Mereferensikan calon jamaah haji hanya menjadi salah satu pilihan bagi jamaah haji yang ingin melunasi paket hajinya. Paket haji bisa dibayar tunai atau dicicil. Jamaah yang tidak memiliki kendala keuangan dapat membayar secara tunai, namun bagi yang memiliki  kendala  keuangan  dapat  membayar  dengan  mencicil  atau  menjalankan  hak usahanya.
Kebijakan ini membedakan PT Nurindo Wisata dengan perusahaan lain dalam hal pemberian bonus kepada jamaah, karena jamaah di perusahaan lain menerima bonus hanya  setelah  seluruh  kewajiban  pembayaran  telah  dipenuhi.  Sistem  pemasaran  PT Nurindo Wisata sangat mirip dengan sistem Multi Level Marketing yaitu berjejaring dan berjenjang, dimulai dari seseorang yang dapat merekrut satu atau lebih calon jamaah haji dengan jumlah kuota yang tidak terbatas.
Sistem referensi atau hak bisnis PT Nurindo Wisata adalah Program Solusi bagi setiap jamaah yang ingin menjalankannya. DSN MUI Jakarta Pusat mempresentasikan dan mengkaji konsep dan sistem acuan ini, yang sesuai dengan ketentuan fatwa MUI no. 75/DSN-MUI/VII/2009  dan  telah  mendapatkan  sertifikasi  syariah  dari  DSN  MUI. Strategi  penjualan  PT  Nurindo  Wisata  didasarkan  pada  penjualan  langsung  dengan prinsip Syariah. Klarifikasi terkait fatwa MUI No. 75/DSNMUI/ VII/2009 adalah sebagai
berikut:
1. Objek  Transaksi  Riil  Berupa  Barang  dan  Jasa  Fatwa  DSN-MUI  No:  75/DSN- MUI/VII/2009 tentang Penjualan Langsung Berjenjang Syariah menyebutkan bahwa harus ada objek transaksi yang jelas berupa barang atau jasa. Hal ini dilakukan untuk menghindari jual beli gharar, maysir, darar, riba, kezaliman, dan money game saat melakukan bisnis  Penjualan Langsung Berjenjang. PT Nurindo Wisata menjual jasa umroh dan haji. Anggota (agen dan perwakilan) berperan sebagai mitra bisnis dalam penyampaian produk kepada konsumen, baik yang hanya menjadi pengguna produk maupun yang ingin menjadi mitra bisnis.
2. Sistem pemasaran dan distribusi bonus dalam penjualan langsung berjenjang/MLM, setiap  anggota  yang  berhasil  menjual  produk  perusahaan  dan  berhasil  merekrut anggota baru berhak mendapatkan bonus. Bonus harus dibagikan secara adil, sesuai prestasi,  hasil  kerja,  dan  proporsi  masing-masing  anggota.  Dengan  demikian,  jika bonus  dibagikan  secara  adil,  dapat  menguntungkan  semua  pihak,  baik  distributor, mitra bisnis, karyawan perusahaan, atau pemegang saham perusahaan.
Tingkat  Rekrutmen  dan  Pelatihan  Anggota,  setiap  mitra  bisnis  yang  ingin memperluas  jaringan  harus  mencari  anggota  baru.  PT  Nurindo  Wisata  merekrut karyawan  baru  secara  langsung,  melalui  email,  dan  melalui  formulir  pendaftaran website  perusahaan.  Anggota  baru  pada  awalnya  direkrut  dari  keluarga,  kerabat, tetangga, teman, dan masyarakat umum. Calon anggota harus beragama Islam, dewasa, dan berkompeten di bidang hukum. Sebelum menjadi anggota, calon anggota baru harus melengkapi  formulir  pendaftaran,  menyetujui  peraturan  PT  Nurindo  Wisata,  dan membeli produk berupa paket umroh/haji.

## E. Kesimpulan
PT Nurindo Wisata berinovasi dalam pemasaran produk haji khususnya dengan sistem referensi atau jaringan yang berbeda dengan sistem MLM pada umumnya. Tidak ada istilah titik akhir dalam sistem referensi ini, pendaftaran tidak terikat waktu, tidak ada  sistem  jenjang  karir,  pangkat,  atau  jabatan,  siapa  yang  bekerja  sangat  keras mendapatkan hasil lebih banyak, dan sistem tidak mendorong pemborosan. DSN MUI Jakarta Pusat mempresentasikan dan mengkaji konsep dan sistem acuan ini, yang sesuai dengan  ketentuan  fatwa  MUI  no.  75/DSN-MUI/VII/2009  dan  telah  mendapatkan sertifikasi syariah dari DSN MUI. Silaturahmi dengan keluarga, tetangga, dan masyarakat merupakan  bagian  penting  dalam  mempromosikan  produk  haji  dan  menerapkan strategi  diferensiasi.  Kemudian  memperkenalkan  tentang  produk  haji  dan memperkenalkan Solution Program yang diberikan oleh PT Nurindo Wisata.
Beberapa  saran  yang  penulis  ajukan  diantaranya  yaitu:  1)  Disarankan  kepada otoritas,  perwakilan,  atau  agen  PT  Nurindo  Wisata  pusat  yang  terlibat  dalam pendistribusian  produk  agar  senantiasa  meningkatkan  pelayanan  dan  kesejahteraan anggotanya, jangan sampai niat suci haji dan umroh dinodai oleh orientasi keuntungan perusahaan  semata;  2)  Manajemen  dan  evaluasi  program  layanan.  Dengan  harapan program pelayanan haji dapat memberikan kenyamanan dan kepuasan yang lebih bagi jemaah haji kedepannya, menanamkan kepercayaan dan citra positif bagi perusahaan; 3)  Melanjutkan  strategi  perluasan  area  pangsa  pasar,  mengingat  perusahaan  belum banyak  menjangkau  calon  jemaah  haji,  hal  ini  berarti  masih  ada  peluang  dan kesempatan yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan; dan 4) Mengingat aturan yang ada  mengatur  larangan  pemasaran  penyelenggaraan  haji  dan  umrah  melalui  sistem MLM, perhatian khusus harus diberikan pada Program Solusi terkait hak kemitraan di PT Nurindo Wisata.

## Daftar Pustaka
Kifli , Dzul. Skripsi Manajemen Pelayanan Haji dan Umrah PT Patuna Tour Dan Travel. Jakarta: Fakults ilmu dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah. 2010.
Syaukani,  Imam. Manajemen  Pelayanan  Haji  di  Indonesia .  Jakarta:  Puslitbang  Kehidupan Keagamaan. 2009.
I nfo Peluang Usaha. “Peluang Usaha Travel Haji dan Umrah
https://infopeluangusaha.org/peluang-usaha-travel-haji-dan-umrah/ (22 Januari 2016).
Mukminin, Furqon. Manajemen Pelayanan Biro Perjalanan Haji dan Umroh (Studi Kasus di Sultan Agung Tour and Travel Semarang) Skripsi. Semarang: Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Walisongo. 2015.
Fitria. Strategi Travel Arminareka Perdana Cabang Pekanbaru dalam Menarik Calon Jamaah Haji dan Umrah Ditinjau dari Perspektif Ekonomi Islam Skripsi. Pekanbaru: Fak ultas Syari’ah dan Ilmu Hukum UIN Syarif Kasim. 2011.
Rivai  Zainal,  Veithzal,  Muhammad  Syafii  Antonio,  dan  Muliaman  Darmansyah  Hadad.  I slamic Business Management . Yogyakarta: BPFE. 2013.
Silmi,  Ibnu  Rijal.  Analisis  Sistem  Pemasaran  Penjualan  Berjenjang  Syariah  (PLBS)  Pada  PT Arminareka Perdana Jakarta. Skripsi. Jakarta: Fakultas Ilmu dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah. 2013.
Hanafi, Mamduh M. Manajemen . Yogyakarta: UPP STIM YKPN. 2011.
Jauch, Lawrence R. dan William F. Gluec. Strategic Management and Business Policy (Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan), terj. Murad dan Henry Sitanggang, Edisi Ketiga . Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama. 1988.
Fuad, M. Pengantar Bisnis . Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 2001.
Lupiyoladi, Rambat. Manajemen Pemasaran  jasa, Teori dan Praktek . Jakarta: Penerbit Salemba Empat. 2001.
A. Karim, Adiwarman. Ekonomi Mikro Islam. Jakarta: Raja Grafindo Persada. 2007.
Parmitasari, Rika Dwi Ayu. Pengantar Bisnis. Makassar: Alauddin University Press. 2013.
Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: Rosdakarya. 2001.