## LATAR BELAKANG
Supermarket  atau  pasar  swalayan adalah  sebuah  toko  yang  menjual  segala kebutuhan  sehari-hari.  Kata  yang  secara harfiah  yang  diambil  dari  bahasa  Inggris  ini artinya  adalah  pasar  yang  besar.  Barang- barang  yang  dijual  di  supermarket  biasanya adalah  barang  barang  kebutuhan  sehari-hari. Seperti  bahan  makanan,  minuman,  dan barang  kebutuhan  seperti  tissu  dan  lain sebagainya.  Di  dalam  pasar  tradisional  atau pun  pasar  modern  terdapat  pedagang  yang menjual  barang  atau  jasa  langsung  kepada konsumen akhir untuk dikonsumsi. Pedagang ini  disebut  sebagai  pedagang  eceran  (ritel). Terdapat  banyak  jenis  pedagang  eceran  baik
pedagang eceran yang menjual barang-barang berat  seperti  peralatan  elektronik  sampai pedagang  eceran  yang  menjual  kebutuhan sehari-hari seperti makanan dan pakaian
Salah  satu  cara  yang  dilakukan  oleh peritel  swalayan  untuk  mempertahankan keunggulan  bersaing  dan  menjaga gross profit adalah  dengan  promosi.  Promosi  dapat dilakukan  melalui  berbagai  macam  jenis media  baik  di  luar  toko  ataupun  promosi yang  dilakukan  di  dalam  toko  ( in-store promotion ).  Promosi  di  luar  toko  dapat dilakukan  dengan  tujuan  untuk  menarik konsumen  mengunjungi  toko  dengan  cara melakukan  bauran  pemasaran  yaitu  4P, Product,  Price,  Promotion,  Place secara

## PENGARUH IN-STORE PROMOTION TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA PADA SWALAYAN MOUZA DI KOTA PALU
Disusun oleh:
1 Abd Rahman, 2 Kamal, (Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Alkhairaat Palu)

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  dan  menganalisis  seberapa  besar  pengaruh secara  simultan  dan  secara  parsial  variabel  Periklanan,  Promosi  Penjualan,  penjualan pribadi  dan  Display  Toko  terhadap  pembelian  tidak  terencana  pada  Swalayan  Mouza.. Data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  data  primer  dan  data  sekunder  yang diperoleh  dari  konsumen  Swalayan  Mouza  yang  melakukan  pembelian  tidak  terencana, dikumpulkan  melalui  kuesioner,  wawancara,  serta  studi  dokumentasi  yang  berkaitan dengan  penelitian  ini.  Adapun  metode  analisis  yang  digunakan  adalah  analisis  regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukan hasil analisis diketahui bahwa variabel store athmosphere menunjukkan  bahwa  pada  tingkat  signifikansi  t  0,000  atau  lebih  kecil  dari pada  nilai  alpha  0,05  membuktikan  bahwa store  athmosphere merupakan  elemen  bauran promosi  ritel  yang  berpengaruh  signifikan  terhadap  pembelian  tidak  terencana.  Dab variabel periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap pembelian tidak terencana pada Swalayan Mouza di Kota Palu.
.Kata Kunci: Periklanan, Promosi Penjualan, Display Toko dan Penjualan Pribadi.
umum,  bisa  dilakukan  dengan  strategi, sementara  promosi  yang  khusus  dilakukan  di dalam toko bertujuan untuk menjadi stimulus yang dapat merangsang  keputusan pembelian konsumen  di  dalam  toko,  baik  keputusan yang  telah  direncanakan  atau  pun  keputusan yang  belum  direncanakan  sebelum  datang  ke toko.
Pertumbuhan  industri  ritel  di  kota palu  cenderung  meningkat.  Hal  ini  ditandai dengan  munculnya  sejumlah  toko  berkonsep swalayan.  Permasalahan  yang  dihadapi  oleh peritel  untuk  mencapai  keunggulan  bersaing selain  pesaing  adalah  bagaimana  menjaga keseimbangan antara barang yang  dijual  oleh peritel  dengan  barang  yang  dibutuhkan  oleh konsumen.  Tidak  semua  produk  yang disediakan  oleh  peritel  menarik  minat konsumen, untuk itu peritel harus merumuskan  strategi  agar  produk  yang kurang diminati tersebut dapat menarik minat konsumen.  Salah  satu  cara  adalah  melalui promosi di dalam toko ( in-store promotion ).
Penelitian  ini  ingin  mengungkapkan strategi promosi di dalam toko manakah yang paling  yang  tepat  yang  dapat  dilakukan  oleh perusahaan supplier agar menciptakan pembelian tak terencana bagi konsumen yang berbelanja di swalayan Mouza.
Permasalahan  yang  diangkat  dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah In-store  promotion yang  terdiri
dari  dari  periklanan,  penjualan  pribadi, display  toko  dan  promosi  penjualan berpengaruh  signifikan  secara  simultan terhadap  pembelian  yang  tidak  terencana konsumen pada Swalayan Mouza di  kota Palu.
2. Apakah Periklanan
berpengaruh
signifikan secara parsial terhadap pembelian yang tidak terencana konsumen Swalayan Mouza di kota Palu. 3. Apakah  promosi  penjualan  berpengaruh signifikan secara parsial terhadap pembelian yang tidak terencana konsumen Swalayan Mouza di kota Palu. 4. Apakah  penjualan  pribadi  berpengaruh signifikan secara parsial terhadap pembelian yang tidak terencana konsumen Swalayan Mouza di kota Palu. 5. Apakah display toko berpengaruh signifikan secara parsial terhadap pembelian yang tidak terencana konsumen Swalayan Mouza di kota Palu.

## KAJIAN PUSTAKA Bauran Promosi Ritel
Promosi  merupakan  suatu  kegiatan yang  dilakukan  oleh  perusahaan  untuk mengkomunikasikan kepada konsumen mengenai  produk  yang  ditawarkan  agar konsumen  memiliki  ketertarikan,  keinginan, dan  tindakan  untuk membeli  produk tersebut.  Bauran  promosi  ritel  atau  yang lebih  populer  disebut  in-store  promotion merupakan alat yang dapat
mengkomunikasikan produk kepada konsumen.  Kebijakan  bauran  pemasaran akan  lebih  berhasil  jika  apa  yang  telah diprogram  dikomunikasikan  dengan  baik yaitu  dengan  aktivitas  promosi.  Secara umum,  aktivitas  promosi  dapat  dilakukan dengan  empat  variabel.  Keempat  variabel tersebut  adalah  periklanan  (advertising), penjualan  pribadi  (personal  selling  ), promosi  penjualan  (sales  promotion),  dan publisitas  (publicity  )  (Syahyunan,  2004). Menurut  Lewison  dan  Delozier  (1989) dalam  industri  ritel,  bauran  promosi  terdiri dari  periklanan  (advertising),  penjualan pribadi (personal selling), display toko (store display), promosi penjualan (sales promotion ), dan publisitas (publicity).
1. Periklanan (Advertising)
Iklan  secara  umum  adalah  bentuk presentasi  dan  promosi  non  pribadi tentang  ide, barang dan  jasa yang dibayar oleh  sponsor  tertentu  (Syahyunan,  2004). Iklan  yang  dilakukan  peritel  merupakan komunikasi tidak langsung kepada konsumen  tentang  toko,  produk  yang ditawarkan,  pelayanan  atau  ide.  Iklan dilakukan  dengan  tujuan  mempengaruhi perilaku  dan  persepsi  konsumen  tentang toko,  produk,  dan  aktivitas  peritel  serta untuk  mempengaruhi  pembelian  secara langsung atau pun tidak  langsung. Media yang dapat dipilih oleh peritel
diantaranya  adalah  media  cetak,  media elektronik,  dan  berbagai  macam  media lainnya termasuk point-of purchase media.  Iklan  sering  menjadi  titik  kontak pertama antara pemasar dan pelanggannya.  Iklan  merupakan  bentuk komunikasi  non-pribadi  yang  dilakukan oleh  pemasar  untuk  menginformasikan, mendidik,  atau  membujuk  anggota- anggota  audience  sasaran.  Media  yang dapat digunakan untuk beriklan diantaranya adalah televisi, radio, majalah,  koran,  poster,  reklame,  dan kendaraan seperti bus. (Lovelock, 2005)
2. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal  selling  merupakan  kegiatan perusahaan  untuk  melakukan  kontak langsung  dengan  konsumennya.  Kontak langsung  ini  diharapkan  akan  terjadi interaksi  yang  positif  antara  perusahaan dan    konsumen    (Lubis,  2004).  Dalam industri  ritel,  personal  selling  adalah elemen  terpenting  dalam  pembentukan image  ritel.  Ritel  seperti  hypermarket biasanya  menggunakan  Sales  Promotion Girl  (pramuniaga)  sebagai  orang  pertama yang  berinteraksi      dengan      konsumen secara   langsung (tatap   muka). SPG merupakan faktor yang signifikan meningkatkan  total  kesan  konsumen (Lewison  dan  Delozier,  1989).  Penjualan pribadi  adalah  pertemuan  antar  pribadi
dengan tatap muka (atau dalam telemarketing,  lewat  suara),  dimana berbagai upaya ditempuh untuk mendidik konsumen dan mempromosikan preferensi  untuk  merek  atau  produk tertentu (Lovelock, 2005).
3. Display Toko (Store Display)
Display  Toko  atau  Penataan  barang dagangan  pada  sebuah  toko  memiliki peran  dan  arti  yang  sangat  penting. Sering  terjadi  seorang  ibu  yang  awalnya datang  ketoko  untuk  berbelanja  Susu kental  manis  merek  tertentu,  ternyata pada  Rak  yang  sama  terdapat  merek  lain yang  lebih  murah.  Melihat  pada  rak sebelah  terdapat  deretan  biskuit  dengan kemasan  kaleng  menarik  serta  tambahan/ hadiah  kemasan  karton  kecil.  Pada  rak Sabun  cuci  kondisi  sama,  hampir  semua deterjen  memberikan  diskon  dan  hadiah. Kesemua  produk  tersebut  ditata  dengan rapi  dan  baik  serta  memiliki  daya  tarik. Sehingga  pada  akhirnya  ibu  tersebut pulang dengan  menbawa berbagai barang kebutuhan  yang  sebenarnya  tidak  ada dalam  rencana  belanjanya.  Hal  tersebut terjadi  karena  konsumen  tersebut  melihat penampilan visual yang menarik sehingga  terdorong  untuk  melakukan impulse buying yakni pembelian seketika.
Lewison dan Delozier (1989) menyatakan  bahwa    terdapat    empat    tipe umum dari display toko, yaitu:
a. Selection  Display ,  yaitu  pemajangan produk sesuai dengan jenis produknya.
b. Special Display , yaitu pemajangan produk untuk satu merek produk tertentu.
c. Point-of  Purchase  Display ,  yaitu  display produk  dengan  menggunakan  berbagai macam point  of  purchase seperti  poster untuk  memberikan  informasi  mengenai produk kepada konsumen.
d. Audiovisual Display , yaitu display produk yang menggunakan  media.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi  penjualan  pada  ritel  disebut juga sales  incentive  (insentif  penjualan)  yaitu rangsangan  baik  secara  langsung  atau  pun tidak  langsung  yang  menawarkan  nilai tambah  bagi  konsumen.  Beberapa  bentuk promosi  penjualan  adalah  diskon  ( discount) ), sample  ( tester ),  dan  hadiah  untuk  pembelian produk  dengan  jumlah  tertentu,  serta  iklan khusus (Lewison dan Delozier, 1989).
Promosi penjualan dapat digambarkan sebagai komunikasi yang dikaitkan  dengan  insentif.  Tujuannya  adalah untuk  mempercepat  keputusan  pembelian atau  memotivasi  konsumen  menggunakan jasa  tertentu  lebih  cepat,  dalam  volume  yang lebih  besar  pada  setiap  pembelian,  atau  lebih sering.
Promosi  harga  jangka  pendek  dapat menawarkan  keuntungan-  keuntungan  salah satunya  adalah  dapat  menambah  keinginan konsumen untuk  melakukan pembelian ulang dan  menarik  bagi  konsumen  yang sadar  akan harga (Lovelock, 2005). Alat promosi lainnya diungkapkan  Totten  &  Block  (1994)  dalam Ndubisi  (2007) Typical  sales  promotion includes coupons, samples, in-pack premiums, price-offs, displays, and soon .
Kupon  adalah  sertifikat  dengan  nilai tertulis tertentu yang ditunjukkan kepada took pengecer  guna  mendapatkan  pengurangan harga.  Sampel  atau tester adalah  pemberian atau  contoh  produk  yang  diberikan  kepada konsumen  untuk  dicoba  dan gift adalah pemberian  hadiah  jika  membeli  barang dengan  jumlah    tertentu. Menurut  Kotler (2005),  promosi  penjualan  dapat  digunakan untuk  mendapatkan  efek  jangka  pendek seperti  mendramatisir  tawaran  produk  dan meningkatkan penjualan yang merosot.
Harapannya  adalah  perusahaan  memperoleh tanggapan  konsumen  yang  lebih  kuat  dan lebih cepat.
Hal senada diungkapkan oleh Cummins  dan  Mullin  (2004  :  41-44) mengatakan  salah  satu  tujuan  dari  promosi penjualan  adalah  menciptakan  ketertarikan dan mengalihkan perhatian dari harga. Intinya ketertarikan  itu  akan  menimbulkan  gairah atau  antusiasme  pembeli  untuk  membeli
suatu  produk  dan  tetap  membeli  kepada  toko yang  bersangkutan.  Mengalihkan  perhatian dari  harga  berkaitan  dengan  adanya  perang harga  diantaranya    variasi  harga,  promosi kolektor  harga,  dan  membuat  perbandingan harga  yang tidak  langsung.  Promosi  terhadap nilai  yang  menciptakan  ketertarikan  dan mengakibatkan  pembelian  tidak  terencana ( impulse buying ).
Selanjutnya  David  S  Simatupang (Marketing, 2007) mengatakan bahwa Tujuan dari  promosi  penjualan  adalah  meningkatkan volume  penjualan  jangka  pendek  dengan menciptakan  tampilan  dan  aktivitas  yang menarik  untuk  mendorong impulse  buying . Tampilan  ini  menimbulkan  suatu  kegairahan untuk membeli  atau  merupakan  suatu rangsangan  tingkah  laku  untuk  memuaskan kebutuhan hidup.

## Impulse Buying
Beberapa  konsumen  sering  kali membeli produk atau jasa tanpa direncanakan terlebih  dahulu.  Hal  ini  dapat  disebabkan oleh  banyak  hal  seperti  display  pemotongan harga  50%.  Display  atau  peragaan  tersebut telah  membangkitkan  kebutuhan  konsumen, sehingga  konsumen  merasakan    kebutuhan yang  mendesak  untuk  membeli  produk  yang dipromosikan  tersebut.  Keputusan  pembelian seperti ini disebut sebagai pembelian impulse (impulse purchasing/impulse buying)
(Sumarwan, 2002). Setiap keputusan
pembelian  mempunyai  motif  di  baliknya. Motif  pembelian  dapat  dipandang  sebagai kebutuhan  yang  timbul,  rangsangan  atau gairah.  Motif  ini  berlaku  sebagai  kekuatan yang timbul yang ditujukan untuk memuaskan  kebutuhan  yang  timbul.  Persepsi seseorang  mempengaruhi  atau  membentuk tingkah  laku    ini.  Pemahaman  akan  motif pembelian  memberikan  alasan  pada  penjual mengapa pelanggan tersebut membeli.
Menurut  Berman  (2001)  impulse buying  terjadi  ketika  konsumen  membeli produk dan/atau merek yang tidak direncanakan  sebelum  masuk  kedalam  toko, membaca  katalog  penawaran,  melihat  TV, online  di  WEB,  dan  yang  lainnya.  Dengan impulse buying, pembuatan keputusan membeli  oleh  konsumen  dipengaruhi  oleh peritel.  Ada  tiga  jenis  pembelian  dengan dorongan (impulse buying), yaitu:
1. Completely  Unplanned (tidak  terencana seluruhnya),  yaitu  jika  konsumen  tidak berniat  membeli  kategori  produk  atau jasa sebelum datang ke toko.
2. Partially  Unplanned (tidak  terencana
sebagian),  yaitu  jika  konsumen  sudah berniat  membeli  kategori  produk  atau jasa  tetapi  belum  menentukan  merek  apa yang  akan  dibeli  sebelum  mengunjungi toko.
3. Unplanned Substitution (penggantian
yang  tidak  direncanakan),  yaitu  jika
konsumen  telah  menetapkan  merek  apa yang akan dibeli tetapi merubah pilihannya setelah tiba di toko.

## Metode Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada objek Swalayan Mouza  di  Kota  Palu.  Penelitian  berlangsung selama 6 (enam) bulan, yaitu pada Bulan Juni sampai dengan Bulan Desember 2016.

## Populasi dan Sampel
Indikator  yang  digunakan  dalam penelitian ini sebanyak 20 indikator. Sehingga didapatkan jumlah dalam penelitian ini  adalah  10  x  14  =  140  sampel.  Sampel tersebut  dianggap  cukup  representatif,  sebab menurut  Gay  (Umar,  2003:147)  bahwa ukuran  minimal  sampel  yang  dapat  diterima minimal  30  subjek.  Responden  yang  akan menjadi  sampel  dalam  penelitian  ini  akan diambil dengan menggunakan metode Purposive  Sampling. Yaitu  teknik  penarikan sampel  dengan  kriteria  tertentu.  Adapun kriteria  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah sebagai berikut:
1. Responden  merupakan  konsumen  yang melakukan  pembelian  tidak  terencana  di Swalayan Mouza.
2. Telah  melakukan  pembelian  minimal  3 kali.
3. Bersedia mengisi kuesioner.
4. Berusia 17 tahun ke atas

## Hasil dan Pembahasan Hasil Pengujian Regresi
Hasil  analisis  regresi  berganda  dengan variabel bebas yaitu variabel periklanan (X1), promosi  penjualan  (X2),  penjualan  pribadi (X3), store  athmosphere (X4),  dan  variabel terikat  yaitu  pembelian  tidak  terencana  (Y) pada Swalayan Mouza di Kota Palu.

## Tabel 1 Hasil Pengujian Regresi Linear Berganda
Faktor Terikat = Pembelian Tidak Terencana (Y) Variabel (Beta) t-hit Sig.t (Constant) (X1) (X2) (X3) (X4) -1.381 0.272 0.334 0.181 0.306 5.378 5.594 3.065 5.412 0.000 0.000 0.003 0.000 Koefisien Determinasi (R 2 ) = 0,884 Sig.F = 0,000 Sumber: Lampiran
Berdasarkan  dari  hasil  pengolahan data  pada  Tabel  4.6  diperoleh  persamaan model  regresi  berganda  yang  dibentuk adalah:
Y = -1,381 + 0.272 X1 + 0.334 X2 + 0.181 X3 + 0.306 X4
Persamaan  regresi  diatas  dapat  dijelaskan sebagai berikut:
a. Nilai  a  (constanta)  adalah  -1.381  berarti apabila  tidak  ada  variabel  periklanan (X1),  sales  promotion  (X2),  personal selling (X3), store athmosphere (X4) atau bernilai  0  maka  total  pembelian  tidak terencana akan bernilai -1.381.
b. Nilai koefisien regresi variabel perikalanan  (X1)  0,272  berarti  terjadi pengaruh  yang  positif  antara  periklanan dengan pembelian tidak terencana. Artinya  semakin  baik  perikalanan  maka akan  menaikkan  kemungkinan  terjadinya pembelian tidak terencana.
c. Nilai  koefisien  regresi  variabel  promosi penjualan  (X2)  0,334  berarti  terjadi pengaruh positif antara promosi penjualan dengan pembelian tidak terencana.  Artinya  semakin  baik  promosi penjualan maka akan menaikkan kemungkinan  terjadinya  pembelian  tidak terencana.
d. Nilai koefisien regresi variabel penjualan pribadi (X3) 0,181 berarti terjadi pengaruh  positif  antara  penjualan  pribadi dengan pembelian tidak terencana. Artinya  semakin  baik  penjualan  pribadi maka  akan  menaikkan  kemungkinan terjadinya pembelian tidak terencana.
e. Nilai  koefisien  regresi  variabel store athmosphere (X4)  0,306  berarti  terjadi pengaruh positif antara store athmophere dengan pembelian tidak terencana. Artinya  semakin  baik store  athmosphere maka  akan  menaikkan  kemungkinan terjadinya pembelian tidak terencana.
Hasil Pengujian Hipotesis
Uji Simultan (Uji F)
Hasil yang digunakan sebagai pengujian tingkat kesesuaian model menunjukkan  Selanjutnya  berdasarkan  tabel 4.6.  dari  hasil  perhitungan  diperoleh  Fhitung =  75.034  dan  nilai  Sig  F  (0.000)  <  0,05. Dengan  demikian  jelas  terlihat Sig  F <  alpha (0.05)  yang  berarti  semua  variabel  bebas layak  untuk  menjelaskan  variabel  terikat yang  dianalisis,  sehingga  dapat  dimaknai bahwa  semua  variabel  bebas  yang  digunakan dalam  model  secara  bersama-sama  dapat menjelaskan variabel terikat.
Uji Parsial (Uji t)
Berdasarkan hasil perhitungan statistik, dapat diinterprestasikan hasil uji- sig t sebagai berikut:
1. Untuk  variabel  Periklanan  berdasarkan hasil  penelitian  diketahui  bahwa  elemen bauran  promosi  ritel  yaitu  variabel periklanan  menunjukkan  bahwa  pada tingkat  signifikansi  t  0,000  atau  lebih kecil dari pada nilai alpha 0,05
membuktikan  bahwa  variabel  periklanan berpengaruh signifikan terhadap pembelian tidak terencana.
2. Untuk variabel promosi penjualan
berdasarkan  hasil  penelitian  diketahui bahwa  elemen  bauran  promosi  ritel  yaitu variabel  promosi  penjualan  yang  disusun oleh  lima  indikatornya  menunjukkan
bahwa  pada  tingkat  signifikansi  t  0,000 atau lebih kecil dari pada nilai alpha 0,05 membuktikan  bahwa  variabel  promosi penjualan berpengaruh signifikan
terhadap pembelian tidak terencana.
3. Untuk variabel penjualan pribadi berdasarkan  hasil  penelitian  diketahui bahwa  variabel  penjualan  pribadi  yang merupakan bauran promosi ritel menunjukkan bahwa pada tingkat signifikansi  t  0,003  atau  lebih  kecil  dari pada  nilai  alpha  0,05  membuktikan bahwa variabel penjualan pribadi berpengaruh  positif  secara  signifikan terhadap  pembelian  tidak  terencana  pada Swalayan Mouza di Kota Palu.
4. Untuk variabel store athmosphere Berdasarkan  hasil  analisis  diketahui bahwa variabel store athmosphere menunjukkan bahwa pada tingkat signifikansi  t  0,000  atau  lebih  kecil  dari pada  nilai  alpha  0,05  membuktikan bahwa store  athmosphere merupakan elemen  bauran  promosi  ritel  yang berpengaruh signifikan terhadap
pembelian tidak terencana. PEMBAHASAN
Pengaruh  variabel  Periklanan,  Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi, dan Atmosfir  Toko  terhadap  pembelian  tidak terencana  pada  Swalayan  Mouza  di  kota Palu
Besarnya  pengaruh  keempat  variabel tersebut  dapat  dijelaskan  dari  besarnya
Jurnal  Ekonomi  Trend   Vol.  09 No. 02 Juli – Desember 2021    E-ISSN.  2722-6565
koefisien  determinasi  ( Adjust  R  Square ) sebesar  0,884.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa 88,4%  variasi  keputusan  pembelian  tidak terencana  dapat  dijelaskan  oleh  variasi  dari keempat  variabel  bebas  dalam  penelitian  ini (periklanan,  promosi  penjualan,  penjualan pribadi,  dan store  athmosphere ).  Sedangkan sisanya sebesar 11,6% dijelaskan  oleh sebab- sebab yang lain di luar model.
Pengaruh  Variabel  Periklanan  Terhadap Pembelian  Tidak  Terencana  terhadap pembelian tidak  terencana pada Swalayan Mouza di kota Palu.
Berdasarkan hasil penelitian
diketahui bahwa elemen bauran promosi ritel yaitu variabel periklanan menunjukkan bahwa  pada  tingkat  signifikansi  t  0,000  atau lebih  kecil  dari  pada  nilai  alpha  0,05 membuktikan  bahwa  variabel  periklanan berpengaruh  signifikan  terhadap  pembelian tidak terencana.
Dalam penelitian ini variabel periklanan diukur melalui banner, poster, dan brosur mendapatkan penilaian positif terhadap terciptanya pembelian tidak terencana.  Iklan  banner  ditinjau  dari  segi desainnya  mendapatkan  penilaian  sangat setuju dan setuju masing-masing sebesar 33,3 %  dan  51.9  %  dari  total  responden  sehingga disimpulkan  bahwa  banner  yang  digunakan oleh  Swalayan  Mouza  di  Kota  Palu memberikan  kontribusi  positif  terhadap terbentuknya  pembelian  tidak  terencana.
Poster  ditinjau  dari  bentuk  dan  ukurannya mendapatkan  penilaian  sangat  setuju  dan setuju  masing-masing  sebesar  30,6  %  dan 55,6  %  dari  total  responden  sehingga disimpulkan  bahwa  poster  yang  digunakan oleh  Swalayan  Mouza  di  Kota  Palu memberikan  kontribusi  positif  terhadap terciptanya pembelian tidak terencana. Selanjutnya  adalah  indikator  brosur  yang ditinjau  dari  desain  serta  informasi  yang  ada didalamnya  mendapatkan  penilaian  sangat setuju dan setuju masing-masing sebesar 34,3 %  dan  55,6  %  dari  total  responden  sehingga dapat  disimpulkan  bahwa  brosur  dengan desain dan informasinya mampu memberikan kontribusi positif terhadap terciptanya pembelian  tidak  terencana  pada  Swalayan Mouza di Kota Palu.
Pengaruh  Variabel  Promosi  Penjualan Terhadap  Pembelian  Tidak  Terencana pada Swalayan Mouza di kota Palu.
Dalam penelitian ini variabel Promosi  Penjualan  diukur  oleh  lima  (5) indikator  yaitu  diskon,  hadiah  langsung, sample , demonstrasi, dan souvenir. Indikator- indikator  tersebut  mendapatkan  penilaian positif  oleh  responden  sehingga  dianggap memberikan  kontribusi  dalam  terciptanya pembelian tidak terencana. Diskon mendapatkan  penilaian  sangat  setuju  dan setuju  masing-  masing  sebesar  23,1  %  dan 54,6  %  dari  total  responden  sehingga disimpulkan  bahwa  diskon  memberikan
kontribusi positif terhadap terjadinya pembelian  tidak  terencana  pada  Swalayan Mouza  di  Kota  Palu.  Hadiah  langsung ditinjau  dari  segi  jumlah  mendapatkan penilaian  sangat  setuju  dan  setuju  masing- masing  sebesar  21,3  %  dan  50  %  dari  total responden  sehingga  disimpulkan  bahwa hadiah  langsung  memberikan  kontribusi positif.  Sample  dalam  penelitian  ini  ditinjau sebagai  produk  yang  dapat  digunakan  atau dicoba oleh konsumen karena diberi kesempatan  oleh  pihak  gerai  dalam  rangka menarik  minat  konsumen  terhadap  suatu produk  mendapatkan  penilaian  sangat  setuju dan setuju masing masing sebesar 25,9 % dan 45,4  %  dari  total  responden  sehingga disimpulkan  bahwa  sampel  memberikan kontribusi positif terhadap terjadinya pembelian tidak terencana.
Pengaruh  Variabel  Penjualan  Pribadi Terhadap  Pembelian  Tidak  Terencana pada Swalayan Mouza di kota Palu.
Berdasarkan hasil penelitian diketahui  bahwa  variabel  penjualan  pribadi yang  merupakan  bauran  promosi  ritel menunjukkan bahwa pada tingkat signifikansi t  0,003  atau  lebih  kecil  dari  pada  nilai  alpha 0,05  membuktikan  bahwa  variabel  penjualan pribadi  berpengaruh  positif  secara  signifikan terhadap  pembelian  tidak  terencana  pada Swalayan  Mouza  di  Kota  Palu.Variabel penjualan pribadi dalam penelitian ini di ukur dengan  menggunakan  dua  (2)  indikator  yaitu
Cross-Selling dan Advising,  Cross-Selling , yaitu menawarkan produk yang berbeda, yang mendukung  produk  yang  dibutuhkan  oleh pembeli,  karyawan  mengambil  produk  yang berbeda  untuk  ditawarkan  kepada  konsumen dengan  meperlihatkan  harga  serta  mutu  dari produk  tersebut.  Advising,  yaitu  berperan sebagai  penasihat  bagi  pelanggannya.  Tugas sebagai penasihat adalah memberikan pandangan  tentang  produk  yang  cocok  untuk dikonsumsi oleh customer tersebut, terkadang banyak  konsumen  yang  meminta  saran produk  apa  yang  cocok  digunakan  untuk mereka,  karyawan  di  swalayan  mouza  juga membantu  memilih  produk  yang  tepat  untuk konsumen  gunakan  dengan  variasi  harga  dan mutu yang berbeda
Pengaruh Variabel Atmosfir Toko Terhadap Pembelian Tidak Terencana
Pengertian  atmosfir  toko  menurut Hendri  Ma’ruf  (2005:201)  adalah:  “Atmosfir Toko  adalah  salah  satu  marketing  mix  dalam gerai  yang  berperan  penting  dalam  memikat pembeli,  membuat  mereka  nyaman  dalam memilih barang belanjaan, dan mengingatkan mereka  produk  apa  yang  ingin  dimiliki  baik untuk  keperluan  pribadi,  maupun  untuk keperluan  rumah  tangga”.  Pada  Swalayan Mouza  di  Kota  Palu  Atmosfir  Toko  juga memainkan peran penting dalam pembentukan  pembelian  tidak  terencana. Berdasarkan  hasil  analisis  diketahui  bahwa
variabel store  athmosphere menunjukkan bahwa  pada  tingkat  signifikansi  t  0,000  atau lebih  kecil  dari  pada  nilai  alpha  0,05 membuktikan  bahwa store  athmosphere merupakan elemen bauran promosi ritel  yang berpengaruh  signifikan  terhadap  pembelian tidak terencana.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  dan pembahasan yang dilakukan untuk mengetahui  pengaruh  bauran  promosi  ritel yang terdiri dari advertising, sales promotion, personal  selling,  dan  store  athmosphere terhadap  pembelian  tidak  terencana  pada Swalayan  Mouza  di  kota  Palu  sebagai  mana pada  bab  sebelumnya,  maka  dapat  ditarik beberapa  kesimpulan  penelitian  sebagai berikut:
1. Bauran  promosi  ritel  yang  disusun  oleh
Periklanan, Promosi Penjualan, Penjualan Pribadi,  dan  Atmosfir  Toko  berpengaruh positif secara signifikan terhadap terjadinya pembelian tidak terencana oleh konsumen pada Swalayan Mouza di kota Palu.
2. Variabel Periklanan secara parsial berpengaruh  positif  secara  signifikan terhadap  terjadinya  pembelian  tidak terencan  pada  Swalayan  Mouza  di  kota Palu.
3. Variabel Promosi Penjualan secara parsial berpengaruh positif secara
signifikan  terhadap  terjadinya  pembelian
tidak  terencan  pada  Swalayan  Mouza  di kota Palu.
4. Variabel  Penjualan  Pribadi  secara  parsial berpengaruh  positif  secara  signifikan terhadap  terjadinya  pembelian  tidak terencan  pada  Swalayan  Mouza  di  kota Palu.
5. Variabel  Atmosfir  Toko  secara  parsial berpengaruh  positif  secara  signifikan terhadap  terjadinya  pembelian  tidak terencan  pada  Swalayan  Mouza  di  kota Palu.
6. Diantara keempat variabel yang menyusun  bauran  promosi  ritel  dalam penelitian  ini,  variabel  sales  promotion merupakan  variabel  independen  yang berpengaruh  paling  besar  dan  dinyatakan dominan  terhadap  terjadinya  pembelian tidak terencana pada Swalayan Mouza di kota Palu.

## Saran-Saran
Berdasarkan  kesimpulan  yang  di ambil,  maka  penulis  memberikan  saran sebagai berikut:
1. Bagi pihak Swalayan Mouza di  kota Palu hendaknya harus meningkatkan program- program  promosi  seperti  diskon,  hadiah langsung,  souvenir,  sample,  demonstrasi dan referral gift karena merupakan alasan yang kuat bagi konsumen untuk melakukan  pembelian  produk  Swalayan Mouza di kota Palu.
2. Store athmosphere yang dalam penelitian
ini  merupakan  variabel  bauran  promosi ritel yang memiliki nilai kontribusi paling kecil  terhadap  pembentukan  pembelian tidak terencana harus mendapatkan perhatian  serius  dari  pihak  Swalayan Mouza di Kota Palu
3. Bagi peneliti selanjutnya sangatlah penting untuk mengembangkan penelitian  ini  dengan  menggunakan variabel atau indikator yang berbeda  baik menambah  atau  mengurangi  sehingga mampu  menghasilkan  temuan  yang  lebih tajam dan mendalam demi kesempurnaan penelitian yang dilakukan sekarang ini.

## DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofjan., 2004, Manajemen Pemasaran, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta. Boyd,  W.  Harper,  Walker  C.  Orville,  and Larreche Jean-Claude, 2000, ManajemenPemasaran. Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global ,  Jilid  2,Edisi  Kedua,  Penerbit Erlangga, Jakarta.
Gitosudarmo,  Indriyo,  1994, Manajemen Pemasaran,  Edisi  Pertama ,  Badan Penerbit  Fakultas  Ekonomi  UGM,
Yogyakarta. Adelaar,  Thomas,  Susan  Chang,  Karen  M.L, Byoungkwan Lee, Mariko Morimoto.2003. Effects  of  Media
Formats  on  Emotion  and  Impulse buying  Intent .  Journal  of  Information
Technology  (December  2003)  18,  247- 266. East Lansing, USA. Arnold,  Mark  J  and  Kristy  E.  Reynolds. 2003. Hedonic shopping motivations.Journal  of  Retailing .  New York University, USA. Berman,  Barry  dan  Joel  R.  Evans  .  2001. Retail Management, A Strategic Approach.Prentice  Hall ,  United  States of America. Bowes,  Brad.  1998. The  Effects  Of  Emotion And  Time  To  Shop  On  Shopping Behavior  In  An  International  Airport Terminal . Brisbane Airport Corporation Limited: Griffith University, Brisbane Australia Engel,  JF,  R.D  Blackwell  dan  P.W  Miniard. 1994. Consumer  Behavior  jilid  1 (terjemahan).  6th  edition ,.  Binarupa Aksara, Jakarta. Engel,  JF,  R.D  Blackwell  dan  P.W. Miniard. 1995. Consumer  Behavior  jilid  2 (terjemahan).  6th  edition .  Binarupa
Aksara, Jakarta. Hasan,  M.  Ikbal.  2003. Pokok-Pokok  Materi Metodologi Penelitian dan Aplikasinya.Ghalia Indonesia , Jakarta. Hodge,  Rebecca.  2004. factors  Influencing
Impulse  Buying  During  an  Online purchase  Transaction .  Tesis  pada University of Waterloo. Ontario,
Canada.
Kotler,  P  dan  G  Armstrong.  2001. Prinsip- prinsip  Pemasaran  Jilid  1.  Edisi 8 .Erlangga, Jakarta.
Levy,  Michael  dan  Barton  A.  Weitz.  2001.
Retailing Management. 4th Edition . Mc Graw Hill Irwin, New York.
Lewison,  Dale  M  dan  M.  Wayne  Delozier.
1989. Retailing.  3rd  edition .  Merril
Publishing Company: Colombus, Ohio.
Lovelock,  Christopher  dan  Lauren  Wright. 2005. Manajemen  Pemasaran  Jasa : Alih  bahasa,  Agus  Widyantoro.  PT INDEKS, Jakarta. Ma’ruf,  Hendri.  2006. Pemasaran  Ritel .  PT. Gramedia  Pustaka  Utama,  Jakarta. Muharam,  S.  2001.  Trend Industri Retail Indonesia Di Millenium Baru;Bagian  I:Evolusi  Format  Retail Di Indonesia . http://www.smfranchise.com. [11Februari 2008] Simatupang, David. S. No.08/II/Agustus/2007. Hiruk  Pikuk  di Outlet Modern. Majalah MARKETING: hlm 28-30. Simatupang, David. S. No.08/II/Agustus/2007. Mari Menggaet  Langsung  Pembeli. Majalah
MARKETING: hlm 31-32.
Afrianti,  Ria  2010.  Pengaruh  Promosi Penjualan  Terhadap Impulse  Buying Pada Hypermarket Di kota Bandung. Primanto  Budi  Alfian  2011.  Pengaruh Aktivitas  Pemasaran  di  dalam  Ritel Modern  terhadap  Pembelian  tidak Terencana  (Survei  pada  Konsumen yang Berbelanja di Giant Hypermarket,
Mall Olympic Garden, Malang)
Yustrianti.  Ade  2008.  Pengaruh In-store Promotion Terhadap Keputusan Impulse  Buying Pada  Konsumen  Giant Hypermarket Botani Square Bogor. http.www.wikipedia.com http.www.google.com