## STRATEGI PROMOSI GARUDA INDONESIA SURAKARTA DALAM MEMENANGKAN PERSAINGAN ANTARMASKAPAI

## Adwitiya Ridho Febri Handono
Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Komunikasi dan Informatika Universitas Muhammadiyah Surakarta Email : dondon_ridho@yahoo.co.id

## ABSTRAK
Garuda Indonesia merupakan maskapai layanan penuh yang berkonsep Garuda Indonesia Experience .  Persaingan antarmaskapai terutama di rute Solo Jakarta Solo tidak dapat dihindari dan berpengaruh pada pendapatan. Keuntungan maskapai dapat dilihat dari tingkat seat load factor dari rute yang dioperasikan. Kegiatan strategi promosi Garuda Indonesia Surakarta perlu dilakukan agar mampu menarik minat masyarakat untuk menggunakan jasa transportasi mereka dan mampu bersaing dengan maskapai lain. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaima- na strategi promosi yang dilakukan Garuda Indonesia Surakarta dalam memenangkan persain- gan antarmaskapai. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif secara deskriptif. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara dengan empat informan, observasi, dan dokumen- tasi. Hasil penelitian adalah Garuda Indonesia Surakarta menggunakan elemen pada Intergrated Marketing Communication, yaitu personal selling , periklanan, public relations, promosi, dan direct marketing .

## Kata kunci: promosi, pemasaran, IMC

## A.  PENDAHULUAN
The Airline of Indonesia adalah slogan dari maskapai Garuda Indonesia. Semakin mening- katnya kebutuhan transportasi, pesawat ter- bang menjadi pilihan masyarakat. Garuda Indo- nesia adalah satu maskapai nasional full service yang melayani berbagai rute, baik domestik maupun internasional dengan konsep Garuda Indonesia Experience .
Saat ini, Garuda Indonesia mengoper- asikan rute Solo Jakarta Solo sebanyak 5 kali sehari.  Dari Solo yaitu pukul 07.40, 11.35, 14.15, 16.00, 18.50 sedangkan dari Jakarta yai- tu 05.35, 09.30, 12.10, 14.00, dan 16.45 WIB dengan pesawat Boeing 737-800 berkapasitas 12 penumpang bisnis dan 144 penumpang ekonomi.
Kompetitor yang mempunyai rute sama adalah Lion Air, Batik Air, Sriwijaya Air, dan
Citilink. Persaingan antar maskapai semakin terlihat untuk menarik minat masyarakat agar menggunakan jasa mereka, yang dalam hal ini akan berpengaruh pada tingkat seat load fac- tor . Tingkat SLF yang tinggi berdampak pada besarnya keuntungan yang diperoleh mas- kapai.
Gambar 1.1 Grafik rute Solo – Jakarta

## Gambar 2.2 Grafik rute Jakarta - Solo
Dari grafik diatas dapat dilihat bahwa ting- kat SLF cenderung tidak stabil dan dipengaruhi pada bulan tertentu. Bulan Oktober merupakan siklus low season dan pada akhir tahun merupa- kan peak season bagi maskapai karena mema- suki musim liburan, hari Raya dan Tahun Baru.
Langkah strategi komunikasi pemasaran dilakukan oleh pihak Garuda Indonesia Sura- karta agar mampu menarik masyarakat meng- gunakan jasa mereka, mampu bersaingan den- gan kompetitor, dan  mendapatkan pemasukan bagi perusahaan. Yang menjadi tantangan ada- lah Garuda Indonesia merupakan maskapai full service sedangkan kompetitor rata-rata adalah maskapai Low Cost Carrier (LCC) dan semi full service .
Secara administratif dan geografis, kota Surakarta bukan merupakan ibukota provin- si dan lokasi yang dekat dengan bandara Adi Sucipto Yogyakarta. Tentunya, Garuda Indone- sia telah melakukan analisis pasar yang poten- sial dan melihat kompetitor yang ada. Selain itu, tingkat SLF menjadi tulang punggung utama Garuda Indonesia untuk memberi pemasukan dan mendapatkan keuntungan yang digunakan untuk kegiatan perusahaan.
Langkah strategi promosi yang dilakukan selain untuk menarik konsumen,  juga untuk mempertahankan agar tidak beralih kepada transportasi lain, khususnya maskapai kom- petitor. Maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian, bagaimana strategi promosi yang dilakukan Garuda Indonesia Surakarta dalam
memenangkan persaingan?

## Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran merupakan saran bagi perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan konsumen mengenai produk yang dijual, baik secara langsung maupun tidak langsung.  Bagi kon- sumen, komunikasi pemasaran dapat mem- bantu  dan memberitahu tentang apa dan bagaimana produk tersebut, penggunaan, un- tuk siapa saja produk tersebut.
Komunikasi pemasaran memiliki kontribusi pada proses penanaman merk ke dalam inga- tan konsumen, menciptakan citra merk serta mendorong penjualan produk. Perusahaan ha- rus mampu memamahi konsumen yang menja- di target pasar mereka. Komunikasi pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
Pertama, komunikasi pemasaran untuk identifikasi pasar serta kebutuhan dan persepsi pelanggan. Kemudian kedua, member gam- baran dan mengopersionalkan gambaran dari tujuan target. Ketiga, evaluasi seberapa jauh perilaku yang tergambar. Keempat, memper- tanyakan apakah terdapat halangan antara harapan ideal dengan tampilan produk . (Soe- manegara, 2006:9)

## Komunikasi Pemasaran Terpadu
Istilah komunikasi pemasaran terpadu saat ini juga dikenal melalui penafsiran  bahasa in- ggris, yaitu Integrated Marketing Communica- tion. Definisi IMC juga berarti pengembangan dan implementasi bentuk program komunikasi persuasive ke pelanggan dan calon pelanggan secara berkelanjutan. (Shimp, 2003: 24)
Menurut Shimp (2003), Terdapat lima ciri utama di dalam IMC, yaitu pertama mempen- garuhi perilaku, kedua berawal dari pelanggan dan calon pelanggan. Ketiga, menggunakan satu atau segala cara untuk melakukan kontak. Berusaha untuk menciptakan sinergi. Menjalin hubungan.

## Strategi Promosi Garuda Indonesia Surakarta

## Strategi Promosi
Strategi berasal dari kata bahasa Yunani, strategeia (stratus =militer, dan ag =memimpin) yang berarti ilmu dan seni untuk menjadi jen- deral.
Menurut Stoner dkk, dalam Tjiptono, (2008),  strategi dapat dijelaskan sebagai pro- gram dalam menentukan serta mencapai tu- juan dari organisasi dalam melaksanakan misi, serta sebagai langkah respon dari organisasi terhadap lingkungan sekitarnya. Sedangkan promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran sebagai penentu keberhasilan.
Tjiptono (2008) menjelaskan bahwa tujuan promosi adalah memberi informasi, pengaruh, membujuk, dan mengingatkan konsumen ten- tang perusahaan dan  bauran pemasarannya. Terdapat enam hal pokok dalam strategi pro- mosi, yaitu:
a.  Strategi pengeluaran promosi.
b.  Strategi bauran promosi.
c.  Strategi pemilihan media.
d.  Strategi copy periklanan.
e.  Strategi penjualan.
f.  Strategi motivasi

## Bauran Promosi
Pawito (2008) menerangkan, meski ben- tuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, namun dibedakan berdasarkan tugas-tugasn- ya, yaitu: Penjualan Personal, Penjualan Massa, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, Pe- masaran Langsung.
Penjualan personal adalah:  komunikasi secara langsung antara penjual dengan calon pembeli untuk mengenalkan dan memberi info tentang produk mereka.
Penjualan massa adalah: bentuk pendeka- tan menggunakan media komunikasi untuk menginformasikan khalayak ramai. Selanjutnya, promosi Penjualan merupakan wujud membu- juk secara langsung dengan insentif yang dia- tur untuk bisa merangsang penjualan.
Bagian keempat adalah hubungan mas- yarakat. Definisinya adalah usaha komunikasi
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi dan sikap dari kelompok yang ada dalam peru- sahaan.Terakhir adalah pemasaran Langsung, yang memiliki arti sistem pemasaran interaktif lewat satu atau beberapa media iklan, melalui telepon, email, surat ke konsumen.

## B.  METODE PENELITIAN
Dari permasalah yang ada di atas, penulis menggunakan jenis dekriptif dengan metode kualitatif.
1.  Subjek dan objek penelitian
Subjek dari penelitian ini pada market- ing and sales Garuda Indonesia Surakarta dengan pertimbangan yaitu informan yang memilik informasi dan berhubungan den- gan permasalahan yang diteliti oleh penu- lis.
2.  Teknik Pengumpulan Data
a.  Observasi Melakukan pengumpulan data den- gan pengamatan secara langsung, baik secara sistematis, dapat berupa gambaran atau catatan di lapangan.
b.  Wawancara
Yang menjadi informan adalah Su- priyono sebagai General Manager , I Ke- tut Rudyarta selaku marketing and sales manager , Merry Septyani karyawan ticket- ing officer , dan Noviana Nur Rachmawati karyawan reservation officer .
c.  Studi pustaka Mempelajari dokumen-dokumen ter- tulis, aturan, kebijakan yang berhubungan dengan penelitian.
3.  Teknik Analisis Data
Pawito (2008,104) menjelaskan dalam teknik analisis data menggunakan interak- tif yang terdiri dari reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.
4.  Validitas Data
“Validitas data menunjuk pada sejauh mana data yang diperoleh telat secara ak-
6 Komuniti , Vol. VII, No. 1, Maret 2015
urat mewakili realitas yang diteliti,”. (Pawito, 2008:97)
Dalam hal ini menggunakan teknik triangulasi, yaitu triangulasi data. Merupa- kan hal penting dalam pengumpulan data dalam penelitian kualitatif, yang mengar- ahkan penulis dalam mengumpulkan data wajib menggunakan sumber data yang ada.

## C.  PEMBAHASAN

## Strategi Promosi Garuda Indonesia Surakarta
Kegiatan pemasaran tidak terlepas dari adanya strategi promosi. Untuk mengetahui bagaimana dan apa saja yang termasuk dalam bauran promosi Garuda Indonesia Surakarta, berikut deskripsi selengkapnya.

## a.  Personal selling
Merupakan cara yang efektif untuk mempengaruhi calon pembeli karena adanya interaksi langsung dengan penjual. Dan kegiatan ini yang mempunyai tugas adalah karyawan ticketing dan sales rep- resentative . Mereka diterjunkan ke lapan- gan, mendatangi instansi atau perusahaan dengan mempresentasikan promosi dan bentuk kerjasama yang positif bagi kedua pihak. Gaya penyampaian pesan dilaku- kan secara formal dan informal, yang dis- esuaikan dengan karakter dan pihak yang diajak berkerjasama. Secara informal dapat terjadi karena adanya faktor kedekatan an- tara pihak Garuda Indonesia dengan kon- sumen, dan sebagai usaha dalam menjaga hubungan baik.

## b.  Mass Selling
Salah satu wujud dari kegiatan ini ada- lah melalui iklan. Garuda Indonesia meng- gunakan iklan melalui media massa, yaitu Koran, dan bekerjasama dengan Solopos. Pihak Garuda menjelaskan bahwa mereka hanya menggunakan iklan ketika ada event atau momen tertentu saja. Hal ini dikare- nakan adanya kebijakan dari manajemen
pusat serta citra Garuda Indonesia yang sudah baik dan dikenal oleh masyarakat.
c.  Hubungan Masyarakat
Meskipun secara formalitas tidak ter- dapat Humas di Garuda Surakarta, namun mereka tetap melaksanakan kegiatan dan fungsi yang berkaitan dengan masyarakat. Pertama adalah sponsorship , yang bertu- juan untuk menjalin kerjasama dan hubun- gan pada event yang menurut Garuda layak. Bentuknya dapat berupa dukun- gan dana, potongan harga tiket perjala- nan, maupun sesuai dengan kesepakatan. Kedua adalah press relations , dengan cara mengagendakan media visit ke kantor su- rat kabar Solopos. Kegiatan ini dilakukan untuk menjalin hubungan dan kerjasama yang terus terjalin dan lebih baik. Yang ketiga adalah partisipasi, dengan tujuan untuk mempertahankan hubungan den- gan pihak eksternal, seperti mengirimkan karangan bunga atas nama perusahaan atas ucapan selamat, ungkapan duka cita, atau ketika memasuki bulan atau hari raya keagamaan. Yang terakhir adalah kegia- tan sosial, dilakukan ketika masuk pada momen atau bulan tertentu, seperti bulan Ramadhan, yang dilakukan sebagai wujud perhatian dan kepedulian Garuda Indone- sia kepada yang membutuhkan.
d.  Promosi Penjualan
Elemen ini adalah aktivitas utama yang diandalkan oleh garuda Indonesia Surakarta. Yang pertama adalah pameran Garuda Indonesia Travel Fair (GITF). Pamer- an dilakukan dengan menggandeng Mall sebagai lokasi yang tepat dalam penye- lenggaraan GITF, yaitu Solo Square mall. Dalam pamaeran GITF, diadakan  berbagai penawaran seperti potongan harga tiket, paket wisata perjalanan, kemudahan pem- abayaran dengan bekerjasama dengan bank-bank tertentu.
Yang kedua adalah Garuda Miles . Merupakan wujud penghargaan kepada
Strategi Promosi Garuda Indonesia Surakarta
konsumen loyal dengan mempromosikan kartu keanggotaan yang memiliki manfaat dan keuntungan bagi anggota ketika tel- ah mengumpulkan sejumlah miles sesuai ketentuan yang dapat ditukarkan dengan berbagai penawaran oleh Garuda Indo- nesia. Kemudahan  cara pendaftaran yaitu dengan mendatangi langsung kantor pen- jualan maupun mendaftar via online di si- tus resmi garudamiles.com .
e.  Pemasaran Langsung
Garuda Indonesia melakukan aktivi- tas penjualan langsung dengan cara men- girimkan promosi melalui sms dan bbm. Sedangkan melalui media sosial seperti facebook dan twitter, Garuda Indonesia memiliki akun tersebut namun tidak aktif atau jarang memberikan postingan  melalui kedua akun tersebut.

## D.  KESIMPULAN
Aktivitas strategi promosi yang dilakukan oleh Garuda Indonesia Surakarta telah meng- gunakan elemen-elemen bauran promosi yang terdapat di IMC, yaitu personal selling , perikla- nan, public relations , promosi penjualan, dan direct marketing .
Meskipun berstatus kantor cabang, na- mun kegiatan strategi promosi dengan meng- gunakan elemen yang ada pada IMC mampu
meningkatkan penjualan dan memenangkan persaingan, meskipun kompetisi selalu ber- jalan.
Dengan adanya kompetitor di rute yang sama dan lebih terjangkau, namun dengan brand image Garuda Indonesia yang positif dan keunggulan yang tidak dimiliki kompeti- tor, masih terbuka peluang untuk terus menarik minat konsumen menggunankan jasa Garuda Indonesia.
Garuda menganggap bahwa persaingan yang ada bukan sebagai ancaman, namun se- bagai kompetisi sehat dan peluang bagi mas- kapai untuk memberikan layanan terbaik baik konsumen pengguna jasa pesawat terbang.

## E.  SARAN
Direct marketing yang kurang optimal, yai- tu seperti tidak update- nya akun facebook dan twitter yang dimiliki. Lebih baik akun tersebut dihapus, daripada masih mempunyai akun na- mun tidak update dan terkesan tidak diperha- tikan.
Penerapan elemen IMC yang dilakukan sudah tepat, namun dengan adanya kebijakan zero budget oleh direksi pusat, lebih baik fokus pada beberapa elemen saja yang dianggap lebih penting dan memberikan pemasukan bagi perusahaan.

## DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2002. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta:Erlangga Pawito. 2008. Penelitian Komunikasi dan Kualtitatif. Yogyakarta: LKIS.
Shimp, Terence A. 2003. Periklanan Promosi: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Erlangga Soemanegara. 2006. Strategi Marketing Communication: Konsep Strategis dan Terapan. Ban– dung: Mandar Maju
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CV Andi