## ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN SUSU FORMULA NUTRILON ROYAL (STUDI PADA PT. NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA CABANG LAMPUNG)

## ANALYSIS OF MARKETING STRATEGIES IN INCREASING THE SALES
VOLUME OF NUTRILON ROYAL FORMULA MILK (STUDY ON PT. NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA BRANCH LAMPUNG)
Oleh:
Soewito 1
Melan Susanty Purnamasari 2
Novita Dwi Jayanti 3
1 Pogram Studi Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Bandar Lampung
2 Program Studi Administrasi Bisnis Universitas Tulang Bawang – Lampung 3 Program Studi Administrasi Bisnis Universitas Tulang Bawang – Lampung e-Mail: soewito@gmail.com

## ABSTRACT
Problems to be sought answers in this study  are the factors that exist in the company Strategy that includes Analysis of Marketing Strategies that can increase sales, in line with the problem then  this  research  is  conducted  by  using  inductive  method  that  is  starting  from  the  field  or empirical facts obtained by plunging into the field.
The  results  showed  that  the  strategy  undertaken  by  PT.  Nutricia  Indonesia  Sejahtera  can  be concluded that the company’s position has not been maximized and the company’s position has not Stability Strategy because seen on the achievement of sales and sales charts in each year is not  optimal,  Then  it  was  suggested  that  PT.Nutricia  Indonesia  Sejahtera  try  to  utilize  market opportunity  with  exisfence  of  Competitor  more  and  more,  then  the  meed  for  more  Marketing Strategy, and facilitate contomers and ,make New  and more Loyal customers know more about the company and also the products produced by PT. Nutricia Indonesia Sejahtera.
Keywords: marketing, marketing strategy, promotional mix.

## ABSTRAK
Masalah yang hendak dicari jawabannya dalam penelitian ini adalah  faktor-faktor strategi yang ada  pada  perusahaan  yang  meliputi  Analisis  Strategi  Pemasaran  yang  dapat  meningkatkan penjualan,  Sejalan  dengan  masalah  tersebut  maka  penelitian  ini  dilaksanakan  dengan
menggunakan  metode  Induktif  yaitu  dimulai  dari  Lapangan/Fakta  empiris  yang  diperoleh dengan cara terjun ke Lapangan.
Hasil  penelitian  menunjukan  bahwa  Stategi  yang  dilakukan  PT.  Nutricia  Indonesia  Sejahtera dapat  disimpulkan  bahwa  kinerja  perusahaan  belum  maksimal  dan  posisi  perusahaan  belum Stability  Strategi,  karena  dilihat  pada  hasil  pencapaian  penjualan  dan  grafik  penjualan  tiap tahunnya,  Bedasarkan  temuan  tersebut  maka  diajukan  saran  supaya  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera    berusaha  memanfaatkan  peluang  pasar  dengan  adanya  Competitor  yang  semakin banyak,  maka  perlu  adanya  Strategi  pemasaran  yang  lebih  memudahkan  konsumen  dan menjadikan  konsumen  New  dan  Konsumen  loyal  lebih  mudah  mengenal  Perusahaan  dan  juga Produk-produk yang di hasilkan oleh PT.Nutricia Indonesia Sejahtera.
Kata kunci: pemasaran, strategi pemasaran, bauran promosi

## I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Susu  formula  merupakan  makanan  bayi yang  dikonsumsi  setiap  harinya  dengan jumlah  volume  yang  cukup  tinggi  dan memiliki  kandungan  zat-zat  yang  penting bagi bayi dengan komposisi yang sesuai.Seiring dengan perkembangan
zaman,pertumbuhan industri susu di Indonesia  setiap  tahunnya  mengalami peningkatan  sebesar  20  persen,  sedangkan pada katagori produksi susu batita mengalami  pertumbuhan  25-30  persen pertahun.Omzet  penjualan  susu  formula bayi  mencapai  sebesar  11  miliar  dollar  AS setiap tahunnya.
Jumlah  ini  sangat  besar  sehingga  banyak produsen  susu  formula  yang  gencar melakukan  pemasaran  terhadap  produknya. Dilihat dari prospek usaha yang cukup baik bagi  pengelola  industri  susu  formula  maka semakin  banyak  produsen  susu  formula lanjutan dengan menggunakan merek lisensi dan beredar di indonesia.
Informasi  mengenai  susu  formula  yang diberikan  oleh  pihak  produsen  kepada konsumen,seringkali membimbangkan konsumen  untuk  memilih  susu  mana  yang terbaik sehingga harus dilakukan pemilihan
secara  cermat  dan  teliti,sebab  bila  susu tersebut  tidak  cocok  tehadap  bayi  dapat menimbulkan gangguan pada bayi.
Susu  formula  terbagi  menjadi  dua  jenis yaitu susu formula bagi yang diperuntukkan bagi  bayi  berumur  0-6  bulan  dan  susu formula  lanjutan  6-36  bulan.  Susu  formula bayi  0-6  bulan,  biasa  disebut  PASI  yaitu Pengganti Air Susu Ibu.
Pemberian  ASI  yang  efektif  bagi  bayi sampai  dengan  umur  satu  tahun,maka  susu formula lanjutan berfungsi sebagai kelanjutan susu formula bayi dan biasa juga disebut produk pendamping ASI.
Pemberian susu formula lanjutan dimaksudkan sebagai nutrisi tambahan agar dapat  membantu  proses  pertumbuhan  dan perkembangan  otak  pada  bayi.  Pemberian susu  formula  terhadap  bayi  memang  tidak disarankan oleh pemerintah,terkecuali karena alasan khusus seperti ibu tidak dapat memberikan  ASI  disebabkan  meninggal dunia,sakit keras dengan indikasi medis dan hambatan pemberian ASI karena kekurangan jumlah air susu yang dihasilkan atau  mutunya  tidak  memenuhi  syarat  serta alasan  ini  banyak  ibu  bekerja  sehingga
tidak  dapat  memberikan  ASI  setiap  saat terhadap bayinya.
Hal  ini  yang  mengakibatkan  terjadinya peningkatan  konsumsi  susu  formula  bubuk lanjutan  bagi  bayi  setiap  tahunnya  di Indonesia.  Perkembangan  konsumsi  susu bubuk formula lanjutan.
Saat  ini  banyaknya  produsen  susu  yang bermunculan dalam persaingan susu formula  lanjutan  di  Indonesia  dengan strategi  promosi  yang  dilakukan  hamper relatif  hampir  sama  untuk  segmen  pasar menengah atas membuat perusahaan memerlukan  strategi  promosi  yang  paling efektif dan efisien bagi penjual produk susu formula  lanjutan  Nutrilon  Royal.sehingga dapat  meningkatkan  volume  penjualan Nutrilon Royal dapat tetap tercapai. Tingkat penjualan  rata-rata  Nutrilon  Royal  dapat  di lihat pada Tabel 2 :
Tabel  1.  Data  Rata-Rata  Penjualan  Susu
Formula Nutrilon Royal Per Tahun 2016 Bulan Target (Pack) Real (Pack) % Realisa si Januari 147.442 198.791 135 Februari 151.907 145.907 96 Maret 175.140 255.987 146 Triwula n 1 474.489 600.685 127 April 175.508  140.267 80 Mei 175.508 251.540 143 Juni 176.615 235.468 133 Triwula n 2 527.631 627.275 199 Juli 176.615 330.084 187 Agustus 264.959 161.561 61 Septemb er 113.434 140.905 124 Triwula n 3 554.917 632.550 114 Oktober 154.860 308.629 199
Novemb er 184.358 191.367 104 Desembe r 251.540 175.508 143 Total (s/d  Des 2016) 1.896.25 5 2.360.50 6 663 Sumber : PT. Nutricia Indonesia Sejahtera,Februari 2017. Mengenai himbauan
atau kode internasional  tentang  pemasaran  Pengganti Air  Susu  Ibu  (PASI)  yang  dibuat  oleh organisasi  kesehatan  dunia  (World  Health Organization/WHO).
Untuk  produk  yang  secara  langsung  atau tidak  langsung  dapat  mengganti  peran  ASI sebagai  menu  utama  bayi,  yaitu  pada  bayi usia  0-12  bulan,  dihimbau  untuk  tidak melalukan  promosi  atau  publikasi  dalam bentuk  apapun,  sedangkan  di  Indonesia kode etik  internasional  ini diadopsi melalui Keputusan  Menteri  Kesehatan  Nomor 237/Menkes/SK/IV/1997. Dilihat berdasarkan himbauan yang ada, untuk susu formula  bayi  sulit  untuk  memberikan informasi  atau  keterangan  yang  jelas  serta melakukan  kegiatan  promosi  untuk  meraih konsumen  terhadap  produk  susu  formula bayi  yang  akan  ditawarkan  kepada  pihak konsumen sedangkan untuk formula lanjutan, pada Keputusan Menteri Kesehatan Nomor 237/Menkes/SK/IV/1997,
menyatakan bahwa  yang  termasuk  bayi  yaitu  antara    0- 12  bulan,  sehingga  untuk  susu  formula lanjutan yang berlaku untuk bayi berumur 6- 36  bulan,  masih  dikenakan  akan  peraturan pemerintah untuk 6 bulan pertama.

## 1.2. TujuanPenelitian
Berdasarkan  latar  belakang  dan  penelitian yang telah dirumuskan maka penelitian  ini bertujuan untuk mengetahui strategi
pemasaran  yang  dilaksanakan  oleh  PT. Nutricia Indonesia Sejahtera dalam meningkatkan  volume  penjualan  Susu
Formula Nutrilon Royal.
1.3. RumusanMasalah
1. Bagaimana
Perumusan Strategi Pemasaran  Nutrilon  Royal  yang  telah dilakukan  oleh  PT.  Nutricia  Indonesia
Sejahtera?
2. Faktor-Faktor apa yang menjadi penyusun Strategi Pemasaran   Nutrilon Royal PT. Nutricia
Indonesia
Sejahtera?

## II. METODE PENELITIAN
Data  yang  digunakan  pada  penelitian  ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data  primer  dan  Data  sekunder  merupakan sumber-sumber data informasi yang dikumpulkan untuk menjadi dasar kesimpulan dari sebuah penelitian.
Meskipun  pada  hakikatnya  pengertian keduannya  sama-sama  merupakan  sumber daya, namun berbeda cara memperolehnya.
a. Data  primer  data  yang  diperoleh  dari pengamatan  langsung  di  lapangan,  berupa data  hasil  wawancara  dan  pengisian kuisioner  responden  pilihan.  Responden adalah  pihak  perusahaan  yang  terkait dengan  penerapan  promosi  susu  formula Nutrilon Royal di wilayah Bandar Lampung. Kelebihan  dari  data  primer  adalah  data lebih mencerminkan kebenaran
berdasarkan  dengan  apa  yang  dilihat  dan didengar
langsung oleh peneliti.
Kekurangan  dari  data  primer  adalah membutuhkan waktu yang relatife lama.
Data  sekunder  merupakan  data  pelengkap dari  data  primer,  yaitu  data-data  yang didapat  dari  instansi  terkait.  Data  sekunder ini  juga  diperoleh  dari  data  yang  dimiliki
oleh  perusahaan  seperti  gambaran  umum perusahaan  dan  dokumen  perusahaan, internet, dan lainnya.
Kelebihan  dari  data  sekunder  adalah  waktu dan biaya yang dibutuhkan untuk penelitian untuk  mengklasifikasi  permasalahan  dan mengevaluasi  data,relative  lebih  sedikit dibandingan  dengan  pengumpulan  data primer.  Kekurangan  dari  data  sekunder adalah  jika  sumber  data  terjadi  kesalahan  , kadaluarsa  atau  sudah  tidak  relevan  dapat mempengaruhi hasil penelitian

## III. LANDASAN TEORI 3.1.  Pemasaran
Pemasaran  merupakan  salah  satu  kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan  baik  itu  perusahan  barang  atau jasa  dalam  upaya  untuk  mempertahankan kelangsungan hidup  usahanya. Hal tersebut disebabkan  karena  pemasaran  merupakan salah  satu  kegiatan  perusahaan,  di  mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan  sebagai  kegiatan  manusia  yang berlangsung dalam kaitan dengan pasar.
Kotler  mengemukakan  definisi  pemasaran berarti  bekerja  dengan  pasar  sasaran  untuk mewujudkan  pertukaran  yang  potensial dengan maksud memuaskan  kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan  bahwa  keberhasilan  pemasaran merupakan  kunci  kesuksesan  dari  suatu perusahaan (Kotler, 2001).
Menurut Stanton, definisi pemasaran adalah suatu  sistem  keseluruhan  dari  kegiatan- kegiatan  bisnis  yang  ditujukan  untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan  baik  kepada  pembeli  yang  ada maupun pembeli potensial (Stanton, 2001).
Menurut William J.Stanton definisi pemasaran  merupakan  system  keseluruhan dari  berbagai  kegiatan  bisnis  atau  usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan  harga  barang  atau  jasa, mempromosikannya, dan mendistribusikannya  kepada  kosumen  dan bisa  memuaskan  konsumen.  Dari  definisi tersebut  di  atas,  dapat  ditarik  kesimpulan bahwa  pemasarn  merupakan  usaha  terpadu untuk  menggabungkan  rencana-rencana strategi yang diarahkan kepada usaha usaha pemuas  kebutuhan  dan  keinginan  konsum untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan  melalui  proses  pertukaran  atau transaksi (William J.Stanton, 2001).
Kegiatan  pemasaran  perusahaan  harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan  yang  baik  dari  konsumen.
Perusahaan  harus  secara  penuh  tanggung jawab  tentang  kepuasan  produk  yang ditawarkan  tersebut.  Dengan  demikian, maka  segala  aktivitas  perusaahan,harusnya diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen  yang  pada  akhirnya  bertujuan untuk memperoleh laba.
Berdasarkan  pengertian-pengertian  di  atas, dapat  diambil  suatu  kesimpulan  bahwa pemasaran  adalah  seluruh  kegiatan  yang bertujuan untuk memperlancar arus penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen untuk memuaskan
kebutuhan  konsumen  serta  untuk  mencapai tujuan perusahaan. Uraian di atas mengandung  arti  yang  dapat  dijelaskan berikut ini:
a. Adanya kegiatan manusia Bahwa  kegiatan  pemasaran  hanya dilakukan  oleh  manusia  tidak  seperti kegiatan  konsumsi  dan  produksi  yang dapat dilakukan oleh manusia/hewan.
b. Untuk memperlancar serta menyempurnakan pertukaran yang mengandung: 1) Transaksi yang menunjukkan adanya  satu  kali  pertukaran  tanpa adanya  implikasi  apa-apa  yang menyebabkan  adanya  hubungan yang lebih lama.
2) Hubungan pertukaran yaitu menunjukkan adanya hubungan dan terus menerus di dalam pertukaran. c. Apa yang dipertukarkan Pertukaran ini bukan hanya
menyangkut  barang,  jasa  dan  uang tetapi termasuk juga mengenai perhatian,  energi  waktu  sehingga  yang dipertukarkan  merupakan  suatu  yang mempunyai nilai bagi pembeli.
d. Adanya penjual dan pembeli
Hubungan  pertukaran  akan  selalu disertai dua masalah nilai dan tergantung dari mana menilainya apakah pemilik atau uang.

## 3.2.  Konsep Pemasaran
Pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai  sukses  bagi  perusahaan  akan mengetahui  adanya  cara  dan  falsafah  yang terlibat  didalamnya.  Cara  fan  falsafah  baru ini  disebut  konsep  pemasaran  (marketing concept). Konsep pemasaran tersebut dibuat  dengan  menggunakan  tiga  faktor dasar yaitu :
1. Saluran  perencanaan  dan  kegiatan perusahaan  harus  berorientasi  pada konsumen/pasar.
2. Volume penjualan yang
menguntungkan  harus  menjadi  tujuan perusahaan,dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri.
3. Seluruh  kegiatan  pemasaran  dalam perusahaan harus dokoordinasiakan dan diintegrasikan secara organisasi.
Menurut  Swastha  dan  Irawan,  konsep pemasaran  sebuah  falsafah  bisnis  yang
menyatakan  bahwa  pemuasan  kebutuhan konsumen  merupakan  syarat  ekonomi  dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Bagian  pemasaran  pada  suatu  perusahaan memegang  peranan  yang  sangat  penting dalam  rangka  mencapai  besarnya  volume penjulan, karena dengan tercapainya sejumlah volume penjualan yang diinginkan berarti kinerja bagian pemasaran dalam  tujuan  utama.  Konsep  pemasaran adalah melayani konsumen dengan mendapatkan jumlah laba,atau dapat diartikan  sebagai  perbandingan  antara penghasilan  dengan  biaya  yang  layak (Swastha dan Irawan, 2005 : 10 ).
Ini  berbeda  dengan  konsep  penjual  yang menitik beratkan pada keinginan
perusahaan.  Falsafah  dalam  pendekatan penjualan  adalah  memproduksi  sebuah pabrik,  kemudian  meyakinkan  konsumen agar bersedia membelinya.Sedangkan pendekatan konsep pemasaran menghendaki  agar  menejemen  menentukan keinginan konsumen terlebih dahulu, setelah  itu  baru  melakukan  bagaimana caranya memuaskan konsumen.
Menurut  Basu  Swastha  dan  Hani  Handoko (2000:6)  bahwa sehubungan dengan hal ini dengan mengemukakan”Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan  bahwa  pemuasan  kebutuhan konsumen  merupakan  syarat  ekonomi  dan social  bagi  kelangsungan  hidup  dicapai dengan  usaha  mengenal  dan  merumuskan keinginan dan kebutuhsn konsumen.
Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan  konsumen  harus  menyusun kebijakan  produk,  harga,  promosi,  dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen sasaranya. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran berdasarkan  penjabaran  pengertian  di  atas
dan  merujuk  pada  pendapat  para  ahli,  inti dari konsep pemasaran yakni:
a. Kebutuhan-Konsep  paling  pokok  yang melandasi  pemasaran  adalah  kebutuhan manusia. Kebutuhan adalah suatu keadaan  perasaan  yang  membutuhkan pemenuhan terhadap yang
membutuhkan pemenuhan terhadap sesuatu  seperti  makanan,  pakaian, perumahan,  harga  diri,  rasa  aman,  dan kasih.
b. Pertukaran  -  Pemasaran  terjadi  apabila orang  memutuskan  untuk  memenuhi kebutuhan  dan  keinginannya  melalui pertukaran.  Pertukaran  adalah  kegiatan untuk  memperoleh  barang/jasa  yang diinginkan  dari  pihak  lain  dengan memberikan sesuatu sebagai gantinya.
c. Transaksi - Transaksi  mengandalkan adanya  nila-nilai  yang  dipertukarkan diantara dua pihak. Transaksi melibatkan  sedikitnya  dua  barang  atau jasa  yang  bernilai,  syarat-syarat  yang disepakati,  waktu  kesepakatan  dan tempat kesepakatan.
d. Pasar - Konsep transaksi mengarah pada konsep  pasar.  Pasar  adalah  himpunan pembeli  nyata  dan  pembeli  potensi  atas suatu produk.
Menurut Kotler dan  Armstrong (2012 : 10) Konsep  pemasaran  yaitu,  memahami  apa yang  dibutuhkan  oleh  konsumen  dengan memberikan  produk  yang  tepat  bagi kebutuhan konsumen bukan mencari konsumen yang tepat untuk produk anda.
Dalam  pemasaran  terdapat  enam  konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi (Kotler;2005:15) :
1. Konsep Produksi
Konsep  produksi  berpendapat  bahwa konsumen  didistribusi  dengan  luas.
Disini tugas manajemen adalah
memproduksi barang sebanyak
mungkin.  Karena  konsumen  dianggap akan  menerima  produk  yang  tersedia secara luas dengan daya beli mereka. 2. Konsep Produk Konsep ini mengatakan bahwa konsumen  akan  menyukai  produk  yang menawarkan  mutu,  performasi  dan cirri-ciri yang terbaik.
Tugas
manajemen  disini  adalah  membuat produk  berkualitas  karena  konsumen dianggap  menyukai  produk  berkualitas tinggi  dalam  penampilan  dengan  ciri- ciri terbaik.
3. Konsep Penjualan Konsep ini berpendapat bahwa konsumen  dibiarkan  begitu  saja  maka organisasi harus berupaya melaksanakan  penjualan  dan  promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran
Konsep  ini  mengatakan  bahwa  kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan  kepuasan  yang  diharapkan
serta lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial Konsep  ini  berpendapat  bahwa  tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan,  keinginan  dan  kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan  yang  diharapkan  dengan  cara yang  lebih  efektif  dan  efisien  dari  pada para  pesaing  dengan  tetap  melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global Pada  konsep  global  ini,  manajer
eksekutif  berupaya  memahami  semua faktor-faktor lingkungan
yang
mempengaruhi pemasaran melalui manajemen  strategis  yang  mmantap. Tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi  keinginan semua pihak  yang terlihat dalam perusahaan.
Pemasaran tidak hanya mengenai penjualan atau  peningkat  volume  penjualan,  tetapi lebih  jauh  dari  itu,  adalah  menyampaikan nilai kepada konsumen, sehingga diharapkan konsumen akan mengembalikan dalam  bentuk  nilai  yang  lain.  Melayani pelanggan  dengan  memberikan  manfaaat dsar  dari  produk  yang  dihasilkan  dengan tujuan ovolusi pemasaran.
Definisi  tersebut  dapat  disimpulkan  bahwa tujuan dari konseppemasaran adalah memberikan  kepuasan  terhadap  keinginan dankebutuhan konsumen. Konsep
pemasaran  tersebut  dapat  dicapaidengan usaha mengenal dan merumuskan
keinginan dan kebutuhankonsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhankonsumen harus menyusun kebijaksanaan  produk,  harga,  promosidan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumensasarannya.

## 3.3. TujuanPemasaran
Volume  penjualan  yang  menguntungkan merupakan  tujuan  pemasaran,  artinya  laba dapat diperoleh melalui pemuasan konsumen. Laba dapat membuat
perusahaan tumbuh dan berkembang, menggunakan kemampuan yang lebih besar kepada konsumen serta memperkuat kondisi  perekonomian  secara  keseluruhan. Laba merupakan tujuan umum dari perusahaan,  Tujuan  pemasaran  merupakan wujud rencana yang terencana yang terarah di  bidang  pemasaran  untuk  memperoleh suatu hasilyang optimal.
Menurut  Radiosunu  (2001:27),  strategi pemasaran  didasarkan  atas  dua  konsep sebagai berikut :
a. Segmentasi  pasar .  Tiap  pasar  terdiri dari  bermacam-macam  pembeli  yang mempunyai kebutuhan, kebiasaan
membeli  dan  reaksi  yang  berbeda- beda.Perusahaan  tak  mungkin  dapat memenuhi  kebutuhan  semua  pembeli.
Karena itu perusahaan harus
mengelompok-kelompokan  pasar  yang bersifat  heterogenke  dalam  satuan- satuan pasar yang bersifat homogeny.
b. Market  positioning .  Perusahaan  tak mungkin dapat menguasai pasar
keseluruhan.  Maka  prinsip  strategi pemasaran  kedua  adalah  memilih  pola spesifik  pemusatan  pasar  yang  akan memberikan
kesempatan maksimumKepada  perusahaan  untuk mendapatkan  kedudukan  yang  kuat. Dengan  kata  lain  perusahaan  harus memilih  segmen  pasar  yang  dapat menghasilkan  penjualan  dan  laba  yang paling besar.

## 3.4. Perencanaan Strategi Pemasaran
Setiap  perusahaan  selalu  melaksanakan operasional  aktivitasnya,yang  didahului dengan membuat rencana, bagi kelangsungan  dan  pertumbuhan  jangka panjang, yang didasarkan pada situasi,peluang,tujuan, dan sumber dayanya. Kotler dan Armstrong (2008) mengemukakan : “Perencanaan strategi adalah proses mengembangkan dan mempertahankan kecocokan  strategi  antara  tujuan  dan kemampuan organisasi serta peluang
pemasaran yang sedang berubah.”
D. Saladin (2004) menyatakan : “Perencanaan strategi adalah suatu perencanaan  ke  depan  yang  ditetapkan untuk  dijadikan  pegangan,  mulai  dari tingkah  korporet  sampai  pada  tingkat  unit bisnis, produk, dan situasi pasar.”
Robert N. Anthony menyatakan :
“Perencanaan strategi adalah proses memutuskan  program-program  yang  akan dilaksakan  oleh  organisasi  dan  perkiraan jumlah sumber daya yang akan dialokasikan  ke  setiap  program  selama beberapa tahun depan.
Dapat  disimpulakan  bahwa  Perencanaan strategi  merupakan  langkah  awal  untuk menyelenggarakan manajemen strategi perusahaan.  Perencanaan  strategi  untuk memanfaatkan  berbagai    peluang  yang dapat  diraih  dan  sebagai  landasan  untuk memonitor perubahan-perubahan yang terjadi sehingga dapat dilakukan penyesuaian.
Dalam pemasaran,perencanaan strategi terjadi  pada  tingkatan  unit  bisnis,produk, dan  pasar.  Perencanaan  strategi  pemasaran ini  merupakan  tulang  punggung  bagi perencanaan strategi perusahaan
3.5. Langkah-langkah Perencanaan Strategi Kotler dan Armstrong (2008) menggambarkan langkah-langkah perencanaan strategi sebagai berikut. Gambar  1.  Langkah-Langkah  Perencanaan Strategi
Penjelasan :
1. Mendefinisikan misi perusahaan Langkah awal
mengembangkan pertanyaan  misi  ,  yaitu  pernyataan tujuan  perusahaan  tentang  tujuan  yang ingin  diperoleh  perusahaan  dalam lingkungan yang lebih besar.
Pernyataan  tersebut  harus  berorientasi pasar  dan  didefinisikan  berdasarkan kebutuhan  pelanggan,  Misi  perusahaan harus  dapat  memuaskan  kebutuhan
Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaanan
Mendefinisikan misi perusahaan
pelanggan,Penyampaian misi ini hendaknya  tidak  terlalu  sempit  tetapi juga tidak terlalu luas
2. Menentukan tujuan dan sasaran perusahaan
Misi perusahaan harus dijabarkan menjadi  tujuan-tujuan  yang  diperinci untuk  setiap    tingkat    manajemen. Tujuan perusahaan ini mencakup tujuan bisnis  dan  tujuan  fungsional,  Tujuan bisnis  adalah  mengembangkan  produk yang lebih baik sesuai dengan kebutuhan  dan  keinginan  pelanggan, Adapun tujuan fungsional adalah menjalankan  proses  produksi  secara efisien.  Tujuan-tujuan  tersebut  menjadi tujuan  pemasaran  saat  ini,  untuk selanjutkan  merancang      strategi  yang andal.
3. Merencang portofolio bisnis Portofolio  bisnis  adalah  kumpulan bisnis  dan  produk  yang  membentuk perusahaan.  Portofolio  bisnis  harus sesuai  dengan  kekuatan  dan  kelemahan perusahaan untuk meraih peluang bisnis.
Perencanaan  portofolio  bisnis  terdiri atas dua tahap,yaitu : a. Perusahaan harus menganalisis portofolio bisnis terkini yang
memiliki  peluang  bagi  perusahaan untuk lebih berkembang dan memutuskan  bisnis  yang  harus mendapatkan  perhatian  utama  dan bisnis yang kurang menguntungkan; b. Perusahaan harus membentuk portofolio  masa  depan  dengan mengembangkan strategi pertumbuhan dan pengurangan.
4. Merencankan  pemasran  dan  strategi fungsional lain Langkah  terakhir  dalam  perencanaan strategi  adalah  analisis  portofolio,yaitu proses  yang      digunakan  manajemen untuk  mengevaluasi  produk  dan  bisnis
perusahaan.  Dengan  kata  lain,pertama- tama,manajer menyusun Strategi Bisnis Unit (SBU). Strategi Bisnis Unit (SBU) adalah unit perusahaan yang mempunyai  misi  dan  tujuan  terpisah serta dapat direncanakan serta independen dan bisnis perusahaan lain.

## IV. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
PT. Nutricia Indonesia Sejahtera menghadapi  persaingan  yang  cukup  ketat dari  para  pesaing  dalam  segi  pemasaran susu  formula.  Prioritas  pemilihan  susu formula  oleh  konsumen  akan  berbeda-beda tergantung pada sikap dan perilaku konsumen.  Segmen  pasar  Susu  Formula Nutrilon  Royal  merupakan  masyarakat ekonomi  menengah  ke  atas,  sebab  Susu Formula Nutrilon Royal merupakan kategori  susu premium. Perilaku konsumen dalam  melakukan  pembelian  Susu  Formula Nutrilon  Royal  dapat  dipengaruhi  oleh kekuatan sosial budaya, misalnya pengaruh orang  lain  terhadap  keputusan  membeli, motivasi  untuk  menuruti  pendapat  orang lain,  serta  kekuatan  psikologi,  termasuk  di dalamnya  strategi  promosi  yang  dilakukan perusahaan.
Pelaksanaan kegiatan pemasaran merupakan  salah  satu  usaha  penting  dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu mencapai laba  maksimum.  Tercapai  tidaknya  tujuan itu tergantung pada kemampuan perusahaan di  bidang  produksi  dan  pemasarannya. Perkembangan pasar yang penuh ketidakpastian  menuntut  setiap  perusahaan yang  ada  untuk  siap  mengantisipasi  dan menyesuaikan setiap perubahan dan fenomena  yang  terjadi.  salah  satu  kegiatan pemaran  yang  paling  penting  adalah program promosi yang dijalankan perusahaan.
Program  promosi  adalah  program  yang selalu  menjadi  perhatian  produsen  dalam meningkatkan  penjualan.  Namun  dalam banyak  prakteknya,  banyak  sekali  program promosi  yang  seringkali  tidak  sesuai dengan terget pasar. Selain harus mempertimbangkan  budget  juga  harus melihat  karakter  produk  yang  sedang dikreasi oleh seorang produsen.
Dalam penelitian ini, pembahasan mengenai strategi pemasaran yang dilakukan  oleh  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera  dalam  meningkatkan  volume penjualan  Susu  Formula  Nutrilon  Royal dilakukan melalui kegiatan bauran promosi
1. Free Tester/Sampling
Masyarakat  pada  umumnya  sangat tertarik dengan adanya promosi penjualan  yang  menawarkan  produk melalui  pemberian  potongan  harga, kupon, diskon dan sampel produk. Pemberian sampel susu formula Nutricia  secara  gratis  sangat  menarik minat  konsumen  untuk  membeli  Susu Formula  Nutrilon  Royal.  Pembagian sampel  atau  free  tester  ini  dilakukan pada  saat  diadakannya  acara/event tertentu.  Namun  kelemahannya  adalah kegiatan ini tidak banyak diketahui oleh konsumen  dan  hanya  dilakukan  pada saat-saat tertentu saja.
2. Acara/Event Acara/event yang dilakukan PT.
Nutricia  Indonesia  Sejahtera  adalah dengan  kegiatan  seminar,  acara/event promo  bekerja  sama  dengan  mall-mall terkemuka  dan  kegiatan  lain  seperti acara  menggambar  oleh  anak  dan  lain- lain.  Acara/event  yang  diselenggarakan ini  dilakukan  guna  mendekatkan  PT. Nutricia  Indonesia  Sejahtera  dengan konsumennya sehingga melalui kegiatan  ini  diperoleh  manfaat  baik
bagi  perusahaan  maupun  konsumen untuk  saling  memperoleh  informasi mengenai  produk-produk  PT  Nutricia Indonesia Sejahtera. .
3. Point Reward dengan Menukarkan Struk Belanja.
Melalui  program  ini,  konsumen  dapat memanfaatkannya dengan menukar poin  dari  hasil  pembelian  produk Nutrilon  Royal.  Struk  belanja  tersebut dapat  ditukarkan  dengan  hadiah-hadiah menarik  seperti  mainan  anak,  alat masak, voucher belanja, voucher kursus les,  voucher  Gramedia  serta  voucher liburan.
Namun  sayangnya  program  point reward  dengan  menukarkan  struk belanja  ini  hanya  dapat  dilakukan melalui  website  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera, sedangkan masyarakat/konsumen  sebagian  besar tidak pernah mengakses website perusahaan sehingga konsumen kesulitan  untuk  menukarkan  point rewardnya dan menjadikan program ini menjadi  tidak  efektif.  Seharusnya program point reward dilakukan langsung di tempat konsumen
melakukan pembelian sehingga konsumen tidak kesulitan untuk menukarkan  point  rewardnya  dengan hadiah-hadiah yang disediakan.
4. Promosi Penjualan Promosi  penjualan  ( sales  promotion ) merupakan  program  dan  penawaran khusus  dalam  jangka  pendek  yang dirancang untuk memikat para konsumen (kebanyakan langsung kepada  konsumen  akhir)  yang  terkait agar  mengambil  keputusan  pembelian yang  positif.  Promosi  ini  seringkali menghabiskan  banyak  biaya,  tetapi banyak yang menganggap bahwa
pengaruhnya  sangat  besar  terhadap keputusan konsumen.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Nutricia  Indonesia Sejahtera  antara lain  pemberian  diskon  harga  Susu Nutrilon  Royal  yang  dijual  di  outlet- outlet yang menjual produknya,
kemudian gimmick berhadiah untuk ibu dan  anak  pda  saat  event-event  yang diadakan  oleh  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera serta free tester guna menarik konsumen  baru  dalam  mencoba  Susu Nutrilon Royal.
Kelebihan  dari  program  ini  adalah adanya  diskon  produk  Susu  Nutrilon Royal sehingga konsumen dapat membeli  susu  lebih  murah  dari  harga biasanya, kemudian melalui acara/event yang  diselenggarakan  dapat  lebih mendekatkan  hubungan  antar  produsen dan konsumen.
Sedangkan kelemahan dari program ini adalah  bahwa  kegiatan  ini  hanya diselenggarakan  pada  saat-saat  tertentu saja  dan  kemudian  banyak  konsumen yang tidak mengetahui adanya program-program  promosi  penjualan pada  saat  promosi  penjualan  tersebut dilakukan.
5. Pemasaran Interaktif
a. Facebook dan Instagram Banyak  konsumen  Nutrilon  Royal yang  mengetahui  produk  dari Facebook  dan  Instagram  dan  aktif menggunakan Facebook
dan Instagram, merupakan media  sosial online  yang  paling  cocok  untuk produk  makanan.  Facebook  dan Instagram  juga  dipilih  karena dianggap paling menarik dan paling lengkap,  pertama  untuk  visualisasi karena  adanya  foto-foto  produk yang jelas, kedua adanya penjelasan  detil  mengenai  spek produk  termasuk  list  harganya,
ketiga adanya testimoni dan endorsement yang dapat menambah informasi dan meningkatkan keyakinan konsumen sebelum membeli  produk  Nutrilon  Royal. Bentuk-bentuk  strategi  promosi yang harus diperhatikan dan ditingkatkan  oleh  Nutrilon  Royal pada  Instagram  adalah  perbaikan foto produk dengan food stylist/food photographer, peningkatan  posting  testimoni  di Instagram, peningkatan posting endorsement di Instagram, penjelasan  produk  di  Instagram harus  jelas  dan  detil,  perbaikan dalam  hal  frekuensi  update/posting di  Instagram  yaitu  Nutrilon  Royal harus lebih aktif update di Facebook  dan  Instagram  (lebih rutin/konsisten)  serta  posting  harus diperbanyak,  Nutrilon  Royal  harus menambah  jumlah  pertemanan  dan follower di Facebook dan Instagram, penambahan desain/tema untuk Instagram Nutrilon  Royal  agar  tampilan  lebih cantik dan lebih rapi serta penambahan  fakta-fakta  tentang produk,  peningkatan  promo-promo di  Instagram  misalnya  berupa promo  tag  photo  dan giveaway , penggunaan hashtag tertentu  di Instagram.
b. Website Penggunaan  website  sangat  baik untuk  mengenalkan  produk  yang ditawarkan.  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera  memiliki  website  untuk mengenalkan produknya yaitu dengan alamat : http://nutricia.co.id/. Di dalam
website ini terdapat profil perusahaan,  pengenalan  tentang produk,  inovasi  produk  pada  PT.
Nutricia  Indonesia  Sejahtera,  karir serta  berita  dan  kegiatan  yang dilakukan oleh PT. Nutricia Indonesia  Sejahtera  di  seluruh
Indonesia.
Namun terdapat sisi kelemahan dari website  bagi  masyarakat.  Sebagian besar  masyarakat  sangat  jarang bahkan  hampir  tidak  pernah  sama sekali mengakses website di
Internet,  sehingga  hal  ini  menjadi kelemahan  yang  mendasar  dari penggunaan website.
c. Periklanan Penggunaan  iklan  sangat  efektif dalam  strategi  promosi  penjualan produk susu Nutrilon Royal.
Kelemahan  dari  strategi  periklanan adalah budget yang tinggi sehingga strategi  ini  tidak  dilakukan  setiap saat. PT. Nutricia Indonesia Sejahtera  biasanya  menggunakan strategi promosi secara masif hanya pada  saat  pengenalan  produk  baru saja, sedangkan pada tahap pertumbuhan dan tahap dewasa, PT
Nutricia  Indonesia  Sejahtera  hanya pada saat-saat tertentu saja mengiklankan  produknya  terutama iklan di televisi.
Selanjutnya  berdasarkan  hasil  pembahasan tersebut selanjutnya dapat dianalisis
mengenai  efektivitas  kegiatan  strategi bauran  promosi  yang  dilakukan  PT. Nutricia Royal Sejahtera
dalam
meningkatkan  volume  penjualan  Susu Nutrilon Royal.

## V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  analisis  dan  pembahasan dapat  disimpulkan  beberapa  hal  sebagai berikut : 1. Target penjualan Susu Formula
Nutrilon  Royal  per  tri  wulan  pada  PT. Nutricia  Indonesia  Sejahtera  untuk wilayah  Lampung  selalu  terealisasi.  Di mana  pencapaian  tertinggi  dihasilkan pada  tri  wulan  pertama  sebesar  127%. Keberhasilan pencapaian target penjualan Susu Formula Nutrilon Royal ini  tentunya  merupakan  keberhasilan
PT  Nutricia  Indonesia  Sejahtera  dalam menerapkan strategi pemasaran khususnya  melalui  strategi  bauran promosi yang dijalankan oleh perusahaan.
2. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Nutricia  Indonesia Sejahtera dalam meningkatkan  volume  penjualan  Susu Formula  Nutrilon  Royal  dilakukan melalui kegiatan bauran promosi sebagai berikut:
a. Free  Tester/Sampling.  Pemberian sampel  susu  formula  Nutricia secara  gratis  sangat  menarik  minat konsumen  untuk  membeli  Susu
Formula Nutrilon Royal. Pembagian  sampel  atau  free  tester ini dilakukan pada saat diadakannya  acara/event  tertentu.
Namun kelemahannya adalah
kegiatan  ini  tidak  banyak  diketahui oleh konsumen dan hanya
dilakukan  pada  saat-saat  tertentu saja.
b. Acara/event. Acara/event yang dilakukan  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera  adalah  dengan  kegiatan seminar, acara/event promo bekerja sama  dengan  mall-mall  terkemuka dan  kegiatan  lain  seperti  acara menggambar  oleh  anak  dan  lain- lain.
Acara/event yang diselenggarakan ini dilakukan guna mendekatkan PT. Nutricia Indonesia Sejahtera dengan konsumennya  sehingga  melalui kegiatan ini diperoleh manfaat baik
bagi perusahaan maupun konsumen untuk saling memperoleh informasi mengenai produk-produk PT.
Nutricia Indonesia Sejahtera.
c. Point  Reward  dengan  Menukarkan Struk Belanja.
Program  ini  adalah  penukaran  struk belanja  guna  mendapatkan  point reward  yang  dapat  ditukarkan  dengan hadiah-hadiah
menarik yang disediakan  PT.  Nutricia  Indonesia
Sejahtera.  Sayangnya  program  point reward  dengan  menukarkan  struk belanja  ini  hanya  dapat  dilakukan melalui website PT. Nutricia Indonesia
Sejahtera, sedangkan masyarakat/konsumen  sebagian  besar tidak pernah mengakses website perusahaan sehingga konsumen
kesulitan  untuk  menukarkan  point rewardnya  dan  menjadikan  program ini menjadi tidak efektif.
d. Promosi Penjualan Promosi penjualan antara lain pemberian  diskon  harga,  gimmick berhadiah untuk ibu dan anak pda saat event-event  yang  diadakan  oleh  PT. Nutricia  Indonesia  Sejahtera serta free tester  guna  menarik  konsumen  baru. Kelebihan  dari  program  ini  adalah adanya  diskon  produk  Susu  Nutrilon Royal  sehingga  konsumen  dapat membeli  susu  lebih  murah  dari  harga biasanya,
kemudian melalui acara/event yang diselenggarakan dapat  lebih  mendekatkan  hubungan antar produsen dan konsumen.
Sedangkan  kelemahan  dari  program ini  adalah  bahwa  kegiatan  ini  hanya diselenggarakan pada saat-saat tertentu saja  dan  kemudian  banyak  konsumen yang tidak mengetahui adanya program-program  promosi  penjualan pada  saat  promosi  penjualan  tersebut dilakukan.
e. Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif melalui facebook dan  instagram  hanya  berpengaruh terhadap konsumen yang aktif di sosial media.  Sementara  bagi  konsumen yang  tidak  aktif  di  sosial  media mereka  tidak  mengetahui  mengenai informasi-informasi yang ada
mengenai produk Susu Nutrilon Royal. Demikian halnya dengan keberadaan  website  PT.  Nutricia Indonesia  Sejahtera  yang  kurang mendapat  akses  dari  masyarakat. Pemasaran  interaktif  lebih  efektif dilakukan  melalui  strategi  periklanan terutama  melalui  televisi.  Kelemahan dari  strategi  periklanan  adalah  budget yang  tinggi  sehingga  strategi  ini  tidak dilakukan setiap saat oleh PT. Nutricia Indonesia Sejahtera.

## 5.2. Saran
Berdasarkan  hasil  analisis  dan  pembahasan dapat  disimpulkan  beberapa  hal  sebagai berikut :
1. Target penjualan Susu Formula Nutrilon  Royal  per  tri  wulan  pada  PT. Nutricia  Indonesia  Sejahtera  untuk wilayah Lampung selalu terealisasi. Di mana  pencapaian  tertinggi  dihasilkan pada  tri  wulan  pertama  sebesar  127%. Keberhasilan pencapaian target penjualan  Susu  Formula  Nutrilon Royal ini tentunya merupakan keberhasilan  PT.  Nutricia  Indonesia Sejahtera  dalam  menerapkan  strategi pemasaran  khususnya  melalui  strategi bauran  promosi  yang  dijalankan  oleh perusahaan.
e. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Nutricia  Indonesia Sejahtera dalam meningkatkan  volume  penjualan  Susu Formula  Nutrilon  Royal  dilakukan melalui kegiatan bauran promosi sebagai berikut:
a. Free  Tester/Sampling.  Pemberian sampel  susu  formula  Nutricia secara  gratis  sangat  menarik  minat konsumen  untuk  membeli  Susu Formula Nutrilon Royal. Pembagian  sampel  atau  free  tester ini dilakukan pada saat diadakannya  acara/event  tertentu. Namun kelemahannya adalah kegiatan  ini  tidak  banyak  diketahui oleh konsumen dan hanya dilakukan  pada  saat-saat  tertentu saja.
b. Acara/event. Acara/event yang dilakukan  PT.  Nutricia  Indonesia
Sejahtera  adalah  dengan  kegiatan seminar, acara/event promo bekerja sama  dengan  mall-mall  terkemuka dan  kegiatan  lain  seperti  acara menggambar  oleh  anak  dan  lain- lain. Acara/event yang diselenggarakan ini dilakukan guna mendekatkan PT. Nutricia Indonesia Sejahtera dengan konsumennya  sehingga  melalui kegiatan ini diperoleh manfaat baik bagi perusahaan maupun konsumen untuk saling memperoleh informasi mengenai produk-produk PT. Nutricia Indonesia Sejahtera.
c. Point  Reward  dengan  Menukarkan Struk Belanja.
Program ini adalah penukaran struk belanja  guna  mendapatkan  point reward  yang  dapat  ditukarkan dengan hadiah-hadiah menarik
yang disediakan PT. Nutricia Indonesia  Sejahtera.  Sayangnya program  point  reward  dengan menukarkan struk belanja ini hanya dapat  dilakukan  melalui  website
PT.  Nutricia  Indonesia  Sejahtera, sedangkan masyarakat/konsumen
sebagian besar tidak pernah
mengakses website perusahaan sehingga konsumen kesulitan untuk
menukarkan  point  rewardnya  dan menjadikan  program  ini  menjadi tidak efektif.
d. Promosi Penjualan
Promosi  penjualan  antara  lain pemberian  diskon  harga,  gimmick berhadiah  untuk  ibu  dan  anak  pda saat  event-event  yang  diadakan oleh PT. Nutricia Indonesia Sejahtera  serta  free  tester  guna menarik konsumen baru. Kelebihan dari  program  ini  adalah  adanya diskon produk Susu Nutrilon Royal sehingga  konsumen  dapat  membeli susu  lebih  murah  dari  harga biasanya, kemudian melalui acara/event  yang  diselenggarakan dapat lebih mendekatkan hubungan antar  produsen  dan  konsumen. Sedangkan kelemahan dari program ini adalah bahwa kegiatan ini hanya diselenggarakan pada saat-saat tertentu  saja  dan  kemudian  banyak konsumen  yang  tidak  mengetahui adanya  program-program  promosi penjualan pada saat promosi penjualan tersebut dilakukan.
e. Pemasaran Interaktif Pemasaran interaktif melalui
facebook  dan  instagram  hanya berpengaruh  terhadap  konsumen yang aktif di sosial media. Sementara  bagi  konsumen  yang tidak  aktif  di  sosial  media  mereka tidak mengetahui mengenai informasi-informasi yang ada mengenai  produk  Susu  Nutrilon Royal.  Demikian  halnya  dengan keberadaan  website  PT.  Nutricia Indonesia  Sejahtera  yang  kurang mendapat  akses  dari  masyarakat. Pemasaran  interaktif  lebih  efektif dilakukan melalui
strategi periklanan
terutama melalui
televisi.  Kelemahan  dari  strategi
periklanan  adalah  budget  yang tinggi  sehingga  strategi  ini  tidak dilakukan  setiap  saat  oleh  PT. Nutricia Indonesia Sejahtera.

## DAFTAR PUSTAKA
www.nutricia.co.id Anonim.  24  Juli  2007.  Nutrition.Infant Formula Basics Anonom.  1997. Pemasaran Pengganti Air
Susu Ibu. Kepmenkes. Jakarta A.,  Hiam  and  C.D.  Schewe.  1994. The
Portable  MBA  Pemasaran .  Jakarta: Binarupa Aksara
Afif,  Faisal.  1999. Psikologi  Penjualan. Bandung ; Angkasa. Berkowitz.1992. Marketing. Richard  Irwin,
Inc.
J.P., Guiltiman and Paul G.P.1990.
Marketing Management,Strategies and Programs . McGraw-Hill Book,Inc. Hill,  W.L.  Charles  dan  Jones  R.  Gareth. 1989. Management  Strategic Printed in the USA.
Kotler  and  Kotler.  2006. Marketing
Managemen . New Yerseg.
Darmawan,  Daidumi  dkk.  1990. Dasar- dasar  Marketing .  Bandung:  Lembaga Manajemen Ekonomi UNPAD.
Lexy  J.  Moleong, Metodologi  Penelitian
Kualitatif ,  Bandung:  PT.  Remaja Rosdakarya, 2009.
Hill,  W.L.  Charles  dan  Jones  R.  Gareth.
1989. Management  Strategic .  Printed
in USA.
J.P.  Guiltiman  dan  Paul  G.P.  1990. Marketing  Management,  Strategies and Programs . Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran  di  Indonesia .  Salemba Empat. Jakarta. Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran : Analisis,
Perencanaan, Implementsi . PT Prenhalindo. Jakarta.
Kotler,  Philip  dan  Garry  Armstrong.  2008.
Prinsip-prinsip  Pemasaran .  Jilid  I.
Erlangga. Jakarta.
Miintzberg, Henry dan James Brian Quinn. 1995. The    Strategy  Process: Concepts  Contex ,  Case  2.  Prentice
Hall. New Jersey.
Radiosunu.  1993. Manajemen  Pemasaran: Suatu  Pendekatan  Analisis .  Edisi kedua. BPFE. Yogyakarta.
Stanton,  William  J.  2001. Prinsip-prinsip Pemasaran .  Jilid  7.  Erlangga.
Jakarta.
Swastha,  Basu,  Irawan.  2005. Manajemen Pemasaran Modern . Liberty. Yogyakarta