## Jurnal Manajemen Bisnis
Program Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Tangerang ISSN: 2302-3449 I e-ISSN: 2580-9490

## PENGARUH STRATEGI POSITIONING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK JASA ASURANSI PADAPT. JIWASRAYA DI TANGERANG
Abdul Karim Butar-butar Universitas Muhammadiyah Tangerang abdulkarimbutarbutar@gmail.com Keyword Abstract Positioning strategy, decision Purchase The  purpose  of  this  research  is  to  identify  and analize  the  effect  of positioning strategy to product, price and service on the decision purchase costumer  at  PT.  Jiwasraya  in  Tangerang.  Population  is  customer  of  PT. Jiwasraya in Tangerang. The sampling technique used purposive sampling method  that  is  sampled  because  someone  happened  to  be  in  this research at PT. Jiwasraya in Tangerang. This research used multiple linier regression  analysis  with  sigifikan  alpha  5%.  The  result  showed  that product, price and service have significant effect to the decision purchase customer  at  PT.  Jiwasraya  in  Tangerang.  The  partial  test  showed  that product and price have positive and significant to the decision purchase costumer  at  PT.  Jiwasraya  in  Tangerang.  Service  have  positive  and  not significant  to  the  decision  purchase costumer  at  PT.  Jiwasraya  in Tangerang.  Through  testing  the  adjusted  coefficient  of  determination (Adjusted  R  square)  obtained  a  value  of  0,611  or  61,1%  the  decision purchase customer decision as the dependent variable can be explained by  the  product,  price,  and  service  as  independent  variables.  While  the remaining  38,9%  can  be  explained  by  other  variables  not  examined  in this study. ©2018 JMB, All right reserved

## I. PENDAHULUAN

## Latar Belakang Masalah
Pemasaran merupakan kegiatan yang paling utama dalam sebuah perusahaan, oleh karena itu setiap  perusahaan  dituntut  untuk  membuat strategi  untuk  merebut  peluang  pasar  yang ada dengan  melakukan  bauran  pemasaran.  Dengan demikian  bauran  pemasaran  sebagai  alat pemasar  dalam  melakukan  aktivitas  pemasaran dapat  digunakan  untuk  membantu  perusahaan dalam mengenalkan produknya kepada masyarakat, sehingga mereka mengenal dan mau mencobanya (Dharmesta dan Handoko, 2008). Posisi ( positioning ) adalah proses membangun  dan  mempertahankan  tempat ( image )  tertentu  di  pasar  (benak  konsumen) tentang apa-apa yang ditawarkan organisasi dan/ atau individu. Menggambarkan proses ini dimana perusahaan yang  paling  sukses  adalah  mereka yang  mampu  mempertahan image untuk
mencapai  posisi  tertentu  yang  berbeda  dari posisi  pesaingnya.  Mereka  membedakan  dirinya dengan mengubah karakterstik umum (mempunyai karakteristik tertentu yang berbeda atau unik) sehingga perbedaan itu menjadi posisi perusahaan  di  pasar  semakin  meningkat  (Engel et al., 2003).
Pendekatan manfaat memang agak unik dan karena  itulah  sering  digunakan  sebagai  basis untuk  merumuskan  pernyataan positioning . Dalam  strategi positioning itu,  manfaat yang sangat  istimewa  menurut  konsumen  dapat ditonjolkan  atau  dijadikan  jendela  untuk membangun  citra  produk  secara  keseluruhan (Kasali, 2008).
Untuk  mengetahui  nilai  atau  manfaat  yang dianggap  penting  oleh  konsumen  bukanlah  hal yang  mudah,  mengingat  produk  atau  jasa  yang beredar  di  pasar  sangat  beragam.  Konsumen menyikapi informasi mengenai produk atau jasa tersebut  sesuai  dengan  persepsi  masing-masing.
Persepsi itulah yang akan mempengaruhi mereka dalam  pengambilan  keputusan  pembelian. Pengambilan  keputusan  oleh  konsumen  untuk melakukan pembelian suatu produk jasa diawali oleh  adanya  kesadaran  atas  pemenuhan kebutuhan  dan  keinginan  yang  kemudian  diikuti dengan pencarian informasi (Nurdiana, 2007).
Konsumen  memutuskan  membeli  dan mengkonsumsi  produk  bukan  sekedar  karena nilai  fungsi  awalnya,  tetapi  juga  karena  nilai sosialnya.  Keputusan  pembelian  merupakan perilaku  yang  dilakukan  oleh  individu-individu yang  berbeda.  Individu  adalah  konsumen  yang potensial untuk membeli suatu produk tertentu yang  ditawarkan  oleh  perusahaan  atau ditemukan di pasar (Durianto, 2011).
Persepsi  konsumen  terhadap  jasa  atau merek  bersifat  relatif  terhadap  struktur persaingan.  Begitu  keadaan  pasar  berubah, begitu  perusahaan  pemimpin  pasar  jatuh,  atau begitu pendatang baru berhasil menguasai pasar tempat  tertentu,  maka  positioning  merupakan strategi yang harus terus dievaluasi, dikembangkan dan dipelihara (Kasali, 2008).
PT. Asuransi Jiwasraya adalah Badan Usaha Milik Negara Indonesia yang bergerak di sektor asuransi. PT. Jiwasraya melakukan penjualan baik secara perseorangan atau kelompok. Namun, di dalam  melakukan  penjualan  tersebut  dirasakan kurang efektif apalagi penjualan dilakukan secara perseorangan  tentu  hal  tersebut  dapat menjalankan  penjualan  secara  lambat  dimana jumlah pemakai jasa sedikit.
Jasa pelayanan asuransi jiwa semakin banyak ditawarkan  kepada  konsumen  mengakibatkan calon  pembeli  jasa  akan  bingung  memilih asuransi  jasa  yang  ditawarkan.  Calon  pembeli cenderung akan memilih asuransi jiwa yang telah diketahui lebih berkualitas dan bermanfaat, lebih murah  iurannya  dan  cepat  dalam  mengeluarkan biaya klaim.
PT.  Jiwasraya  berjuang  keras  untuk mempertahankan image asuransi jiwa khususnya dalam  memberikan  klaim  kepada  nasabah  yang mengklaim asuransinya. Dengan adanya kerjasama  yang  diperoleh  pada  saat  awal konsumen memutuskan untuk memilih asuransi PT. Jiwasraya maka haruslah sesuai kesepakatan tersebut  dengan  apa  yang  diterimanya  saat pengklaiman asuransi tersebut.
Berdasarkan uraian di atas peneliti tertarik untuk  melakukan  penelitian  dengan  judul “Pengaruh Strategi Positioning terhadap Keputusan Pembelian Produk Jasa Asuransi pada
PT. Jiwasraya Tangerang”.
Rumusan Masalah Berdasarkan  uraian  pada  latar  belakang  di atas,  maka  permasalahan  dalam  penelitian  ini dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Apakah produk berpengaruh positif terhadap keputusan  pembelian  pada  PT.  Jiwasraya Tangerang?
2. Apakah  harga  berpengaruh  positif  terhadap keputusan  pembelian  pada  PT.  Jiwasraya Tangerang?
3. Apakah  pelayanan  berpengaruh  positif terhadap keputusan  pembelian  pada  PT. Jiwasraya Tangerang?
4. Apakah  produk,  harga  dan  pelayanan berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian pada PT. Jiwasraya Tangerang?

## II. TINJAUAN PUSTAKA
Strategi Positioning Definisi Positioning menurut  Para  Ahli sebagai berikut: Menurut  Hasan  (2008)  :“ Positioning adalah penempatan  sebuah  merek  di  bagian  pasar  di mana  merek  tersebut  akan  mendapatkan sambutan  positif  dibanding-kan  dengan  produk- produk saingannnya”.
Menurut  Philip  Kotler  yang  dialih  Bahasakan oleh  Jaka  Wasana  (2008)  menyatakan  bahwa :“Penempatan  atau positioning adalah  tindakan merancang produk, dan bauran pemasaran agar dapat  tercipta  kesan  tertentu  diingatan konsumen ”. Menurut  Soegoto  (2009)  :“ Positioning adalah cara  membangun  citra  atau  identitas  di  benak konsumen  untuk  produk,  merek,  atau  lembaga tertentu  dengan  membangun  persepsi  relatif suatu produk terhadap produk lain”. Menurut  Utami  (2010)  :“Penentuan  posisi adalah membentuk citra perusahaan”.
Strategi positioning merupakan  salah  satu dari  tiga  strategi  pemasaran  yang  terdiri  dari segmenting , targeting dan positioning .  Strategi positioning adalah sebuah strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak konsumen  sehingga  terbentuk  citra  ( image ) merek  atau produk  yang  lebih  unggul dibandingkan  merek  atau  produk  pesaing. Elemen  pokok  yang  terdapat  pada  positioning mencakup what you stand for , what you are , dan how you would like customers to evaluate you . Menurut  Soegoto  (2009):  Kemampuan untuk  mengidentifikasi  peluang positioning merupakan  ujian  yang  berat  bagi  seorang pemasar.  Keberhasilan  satu positioning biasanya berakar  pada  berapa  lama  produk  tersebut mempunyai keunggulan bersaing.
Efektifitas  strategi positioning dipengaruhi oleh empat faktor yaitu target pasar, daur hidup produk,  strategi  unti  bisnis  dan  bauran pemasaran Menurut Hasan (2008):
1. Target  Pasar,  strategi  positioning  akan diawali  dari  target  pasar  (mengestimilasi respon  pasar,  merumuskan  alternatif strategi),  memperhitungkan  persaingan, kinerja (penjualan, pangsa pasar, profit ) serta tersediannya sumber daya.
2. Daur Hidup Produk: masing-masing tahapan memiliki  kondisi  berbeda,  memerlukan strategi positioning pemasaran yang berbeda.
3. Strategi Unit Bisnis: Strategi Positioning akan terikat dengan strategi unit bisnis.
4. Program pemasaran: Persepsi yang dibentuk melalui  program marketing  mix ,  terutama program  komunikasi  pemasaran  dan perbedaan produk.
Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2006), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbang- kan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Pengertian lain tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007) adalah “the selection of an option from two or alternative  choice”.  Dapat  diartikan,  keputusan pembelian  adalah  suatu  keputusan  seseorang dimana  dia  memilih  salah  satu  dari  beberapa alternatif pilihan yang ada.
Kerangka Konseptual Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha  menciptakan  diferensiasi  yang  unik dalam  benak  pelanggan  sasaran,  sehingga terbentuk citra ( image ) produk yang lebih unggul dibandingkan pesaing (Hasan, 2008).
Menurut  Lovelock  (2009)  dimensi Positioning adalah: Product, Price), Services
1. Positioning menurut product (produk): Produk ini terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan  diri  menurut  atribut,  seperti ukuran dan lama keberadaannya
2. Positioning menurut price (harga):  Produk diposisikan sebagai produk yang menawarkan produk terbaik.
3. Positioning menurut service (pelayanan):
Positioning yang  meliputi  unsur  unsur lingkungan  fisik,  yang  meliputi  fasilitas, kenyamanan,  serta  pelayanan  personal karyawan. Menurut Kotler (2006), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan  harga,  pelayanan  dan produk  sudah  yang  sudah  dikenal  oleh masyarakat  sebelum  konsumen  memutuskan untuk membeli.
Strategi positioning yang  dilakukan  suatu perusahaan dengan baik dapat menciptakan citra produk  yang  baik  dalam  benak  konsumen.  Hal tersebut pada akhirnya akan mampu mendorong seorang konsumen memutuskan untuk membeli dan  menggunakan  produk  perusahaan  tersebut. Dengan  demikian  maka  dapat  meningkatkan volume pembelian produk perusahaan.
Berdasarkan  landasan  teori  dan  masalaah penelitian,  maka  peneliti  mengembangkan kerangka  konsep  penelitian  yang  akan  diuji secara simultan dan parsial sebagai berikut:

## Gambar 1. Kerangka Konseptual
Hipotesis Menurut  Sugiyono  (2006),  hipotesis merupakan  jawaban  sementara  terhadap rumusan  masalah  penelitian, di  mana  rumusan masalah  penelitian  telah  dinyatakan  dalam bentuk  pertanyaan.  Berdasarkan  umusan masalah  dan  kerangka  konseptual  maka hipotesis dalam penelitian ini yaitu:
H1: Terdapat  pengaruh  positif  antara  produk terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT. Jiwasraya Tangerang.
H2: Terdapat  pengaruh  positif  antara  harga terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT.
Jiwasraya Tangerang.
H3: Terdapat pengaruh positif antara pelayanan  terhadap  keputusan  pembelian  pada PT. Jiwasraya Tangerang.
H4: Terdapat pengaruh positif antara produk, harga  dan  pelayanan  terhadap  keputusan pembelian pada PT. Jiwasraya Tangerang.

## III. METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian Jenis  penelitian  ini  adalah explanatory research ,  yaitu  penelitian  yang  bertujuan  untuk menjelaskan  kedudukan  yang  diteliti  serta
Efektifitas  strategi positioning dipengaruhi oleh empat faktor yaitu target pasar, daur hidup produk,  strategi  unti  bisnis  dan  bauran pemasaran Menurut Hasan (2008):
1. Target  Pasar,  strategi  positioning  akan diawali  dari  target  pasar  (mengestimilasi respon  pasar,  merumuskan  alternatif strategi),  memperhitungkan  persaingan, kinerja (penjualan, pangsa pasar, profit ) serta tersediannya sumber daya.
2. Daur Hidup Produk: masing-masing tahapan memiliki  kondisi  berbeda,  memerlukan strategi positioning pemasaran yang berbeda.
3. Strategi Unit Bisnis: Strategi Positioning akan terikat dengan strategi unit bisnis.
4. Program pemasaran: Persepsi yang dibentuk melalui  program marketing  mix ,  terutama program  komunikasi  pemasaran  dan perbedaan produk.
Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2006), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbang- kan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Pengertian lain tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007) adalah “the selection of an option from two or alternative  choice”.  Dapat  diartikan,  keputusan pembelian  adalah  suatu  keputusan  seseorang dimana  dia  memilih  salah  satu  dari  beberapa alternatif pilihan yang ada.
Kerangka Konseptual Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha  menciptakan  diferensiasi  yang  unik dalam  benak  pelanggan  sasaran,  sehingga terbentuk citra ( image ) produk yang lebih unggul dibandingkan pesaing (Hasan, 2008). Menurut  Lovelock  (2009)  dimensi Positioning adalah: Product, Price), Services
1. Positioning menurut product (produk): Produk ini terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan  diri  menurut  atribut,  seperti ukuran dan lama keberadaannya
2. Positioning menurut price (harga):  Produk diposisikan sebagai produk yang menawarkan produk terbaik. 3. Positioning menurut service (pelayanan):
Positioning yang  meliputi  unsur  unsur lingkungan  fisik,  yang  meliputi  fasilitas, kenyamanan,  serta  pelayanan  personal karyawan. Menurut Kotler (2006), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan  harga,  pelayanan  dan produk  sudah  yang  sudah  dikenal  oleh masyarakat  sebelum  konsumen  memutuskan untuk membeli.
Strategi positioning yang  dilakukan  suatu perusahaan dengan baik dapat menciptakan citra produk  yang  baik  dalam  benak  konsumen.  Hal tersebut pada akhirnya akan mampu mendorong seorang konsumen memutuskan untuk membeli dan  menggunakan  produk  perusahaan  tersebut. Dengan  demikian  maka  dapat  meningkatkan volume pembelian produk perusahaan.
Berdasarkan  landasan  teori  dan  masalaah penelitian,  maka  peneliti  mengembangkan kerangka  konsep  penelitian  yang  akan  diuji secara simultan dan parsial sebagai berikut:

## Gambar 1. Kerangka Konseptual
Hipotesis Menurut  Sugiyono  (2006),  hipotesis merupakan  jawaban  sementara  terhadap rumusan  masalah  penelitian, di  mana  rumusan masalah  penelitian  telah  dinyatakan  dalam bentuk  pertanyaan.  Berdasarkan  umusan masalah  dan  kerangka  konseptual  maka hipotesis dalam penelitian ini yaitu:
H1: Terdapat  pengaruh  positif  antara  produk terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT. Jiwasraya Tangerang.
H2: Terdapat  pengaruh  positif  antara  harga terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT.
Jiwasraya Tangerang.
H3: Terdapat pengaruh positif antara pelayanan  terhadap  keputusan  pembelian  pada PT. Jiwasraya Tangerang.
H4: Terdapat pengaruh positif antara produk, harga  dan  pelayanan  terhadap  keputusan pembelian pada PT. Jiwasraya Tangerang.

## III. METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian Jenis  penelitian  ini  adalah explanatory research ,  yaitu  penelitian  yang  bertujuan  untuk menjelaskan  kedudukan  yang  diteliti  serta
Efektifitas  strategi positioning dipengaruhi oleh empat faktor yaitu target pasar, daur hidup produk,  strategi  unti  bisnis  dan  bauran pemasaran Menurut Hasan (2008):
1. Target  Pasar,  strategi  positioning  akan diawali  dari  target  pasar  (mengestimilasi respon  pasar,  merumuskan  alternatif strategi),  memperhitungkan  persaingan, kinerja (penjualan, pangsa pasar, profit ) serta tersediannya sumber daya.
2. Daur Hidup Produk: masing-masing tahapan memiliki  kondisi  berbeda,  memerlukan strategi positioning pemasaran yang berbeda.
3. Strategi Unit Bisnis: Strategi Positioning akan terikat dengan strategi unit bisnis.
4. Program pemasaran: Persepsi yang dibentuk melalui  program marketing  mix ,  terutama program  komunikasi  pemasaran  dan perbedaan produk.
Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2006), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbang- kan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat. Pengertian lain tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007) adalah “the selection of an option from two or alternative  choice”.  Dapat  diartikan,  keputusan pembelian  adalah  suatu  keputusan  seseorang dimana  dia  memilih  salah  satu  dari  beberapa alternatif pilihan yang ada.
Kerangka Konseptual Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha  menciptakan  diferensiasi  yang  unik dalam  benak  pelanggan  sasaran,  sehingga terbentuk citra ( image ) produk yang lebih unggul dibandingkan pesaing (Hasan, 2008). Menurut  Lovelock  (2009)  dimensi Positioning adalah: Product, Price), Services
1. Positioning menurut product (produk): Produk ini terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan  diri  menurut  atribut,  seperti ukuran dan lama keberadaannya
2. Positioning menurut price (harga):  Produk diposisikan sebagai produk yang menawarkan produk terbaik. 3. Positioning menurut service (pelayanan):
Positioning yang  meliputi  unsur  unsur lingkungan  fisik,  yang  meliputi  fasilitas, kenyamanan,  serta  pelayanan  personal karyawan. Menurut Kotler (2006), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan  pembelian  suatu  produk  atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan  harga,  pelayanan  dan produk  sudah  yang  sudah  dikenal  oleh masyarakat  sebelum  konsumen  memutuskan untuk membeli.
Strategi positioning yang  dilakukan  suatu perusahaan dengan baik dapat menciptakan citra produk  yang  baik  dalam  benak  konsumen.  Hal tersebut pada akhirnya akan mampu mendorong seorang konsumen memutuskan untuk membeli dan  menggunakan  produk  perusahaan  tersebut. Dengan  demikian  maka  dapat  meningkatkan volume pembelian produk perusahaan.
Berdasarkan  landasan  teori  dan  masalaah penelitian,  maka  peneliti  mengembangkan kerangka  konsep  penelitian  yang  akan  diuji secara simultan dan parsial sebagai berikut:

## Gambar 1. Kerangka Konseptual
Hipotesis Menurut  Sugiyono  (2006),  hipotesis merupakan  jawaban  sementara  terhadap rumusan  masalah  penelitian, di  mana  rumusan masalah  penelitian  telah  dinyatakan  dalam bentuk  pertanyaan.  Berdasarkan  umusan masalah  dan  kerangka  konseptual  maka hipotesis dalam penelitian ini yaitu:
H1: Terdapat  pengaruh  positif  antara  produk terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT. Jiwasraya Tangerang.
H2: Terdapat  pengaruh  positif  antara  harga terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT.
Jiwasraya Tangerang.
H3: Terdapat pengaruh positif antara pelayanan  terhadap  keputusan  pembelian  pada PT. Jiwasraya Tangerang.
H4: Terdapat pengaruh positif antara produk, harga  dan  pelayanan  terhadap  keputusan pembelian pada PT. Jiwasraya Tangerang.

## III. METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian Jenis  penelitian  ini  adalah explanatory research ,  yaitu  penelitian  yang  bertujuan  untuk menjelaskan  kedudukan  yang  diteliti  serta
hubungan dan pengaruh antara satu dengan lain (Sugiyono, 2009).
Variabel Penelitian Variabel penelitian adalah hal-hal yang dapat membedakan  atau  membawa  variasi  pada  nilai (Sekaran,  200).  Penelitian  ini  menggunakan  dua variabel  yaitu  variabel independen  dan  variabel dependen. 1. Variabel dependen (variabel terikat) Dalam  penelitian  ini  yang  menjadi  variabel dependen  adalah  keprutudan  pembelian (Y).
2. Variabel independen (variabel bebas) Dalam  penelitian  ini  yang  menjadi  variabel- variabel independen adalah hubungan produk (X1), Harga (X 2 ) dan Pelayanan (X 3 )
Definisi Operasional Definisi  operasional  merupakan  suatu defenisi  yang  diberikan  pada  suatu  variabel dengan  memberikan  arti  dan  membenarkan kegiatan atau suatu operasional yang diperlukan untuk  mengukur  variabel  tersebut  untuk mempermudah  pengukuran  variabel  penelitian. Definisi  operasional  dari  penelitian  ini  adalah strategi positioning yang  terdiri  dari  produk, harga dan pelayanan, serta keputusan pembelian yang  diukur  dengan  indikator-indikator yang dapat dilihat pada Tabel 1 di bawah ini:

## Tabel 1. Definisi Operasional Variabel
Sumber : Data diolah (2017)
Populasi dan Sampel Populasi  adalah  wilayah  generalisasi  yang terdiri  atas  objek  atau  subjek  yang  mempunyai kualitas  dan  karakteristik  tertentu  yang ditetapkan  oleh  peneliti  untuk  dipelajari  dan kemudian  ditarik  kesimpulannya  (Sugiyono,
2009).  Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah seluruh pemakai produk jasa asuransi jiwa pada PT.  Jiwasraya  Tangerang  yaitu  sebanyak  1172 orang. Jumlah sampel didapatkan dengan menggunakan rumus Slovin sebagai berikut: Dibulatkan menjadi 93 sampel. Keterangan : n : ukuran sampel N : ukuran populasi e
: kemungkinan  ketidaktelitian  karena kesalahan  pengambilan  sampel  yang  dapat ditolerir ( e = 10%).
Dari  hasil  perhitungan  sampel  diatas  maka jumlah  sampel  dalam penelitian  ini  sebanyak  93 responden.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian  ini  adalah  melalui  pendekatan accidental sampling
Analisis Regresi Linear Berganda Secara  umum  analisis  ini  digunakan  untuk meneliti  pengaruh  dari  beberapa  variabel independen  (variabel  X)  terhadap  variabel dependen  (variabel  Y)  (Ghozali,  2005).  Pada regresi  berganda  variabel  independen  (variabel X)  yang  diperhitungkan  pengaruhnya  terhadap variabel  dependen  (variabel  Y),  jumlahnya  lebih dari  satu.  Dalam  penelitian  ini,  variabel independen adalah produk (X 1 ), harga (X 2 ) dan pelayanan  (X 3 ) sedangkan  variabel  dependen adalah  keputusan  pembelian  (Y)  sehingga persamaan regresi bergandanya adalah: Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + e Dimana: Y : Keputusan Pembelian a : Konstanta b 1 , b 2 , b 3 :Koefisien masing-masing faktor X 1 : Produk X 2 : Harga X 3 : Pelayanan

## Pengujian Hipotesis
Untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel  bebas  pada  variabel  terikat  perlu dilakukan  pengujian  signifikansi  dari  masing- masing  koefisien  regresi  yaitu  dengan menggunakan Uji t dan uji F.
Uji t digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel  independen  secara  parsial  terhadap variabel dependen, apakah pengaruhnya signifikan atau tidak (Priyatno, 2009).
Uji  F  pada  dasarnya  menunjukan  apakah semua  variabel  independen  atau  bebas  yang
dimasukan  dalam  model  mempunyai  pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen atau terikat (Priyatno, 2009).

## IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## Hasil Penelitian
Analisis Regresi Berganda Berikut  hasil  perhitungan  regresi  linier berganda  antara  variabel  Produk  (X 1 ),  Harga (X 2 )  dan Pelayanan  (X 2 )  terhadap  Keputusan Pembelian (Y). Melalui proses perhitungan SPSS dapat diperoleh hasil sebagai berikut:

## Tabel 2.Hasil Pengolahan Data Regresi Linier Berganda

## Sumber : Data primer diolah, 2018
Sehingga  dari  persamaan  rumus  regresi linier  berganda  dapat  diperoleh  hasil  sebagai berikut:
Y = –0,915 + 0,452 X 1 + 0,316 X 2 + 0,202 X 3 Hasil  persamaan  regresi  berganda tersebut diatas memberikan pengertian bahwa:
a. Nilai  konstanta –0,915  mempunyai  arti bahwa  apabila  variabel-variabel  bebas yaitu  produk,  harga  dan  pelayanan  itu konstan  atau  tidak  berubah  maka perubahan keputusan pembelian negatif.
b. b 1 (nilai  koefisien  regresi  X 1 )  0,452 mempunyai arti bahwa jika produk lebih ditingkatkan  sedangkan  variabel  lain adalah  tetap  (konstan)  maka  keputusan pembelian juga akan meningkat.
c. b 2 (nilai  koefisien  regresi  X 2 )  0,316 mempunyai  arti  bahwa  harga  lebih ditingkatkan  sedangkan  variabel  lain adalah  tetap  (konstan)  maka  keputusan pembelian juga akan meningkat. d.
b 3 (nilai  koefisien  regresi  X 3 )  0,202 mempunyai  arti  bahwa  pelayanan  lebih ditingkatkan  sedangkan  variabel  lain adalah  tetap  (konstan)  maka  keputusan pembelian juga akan meningkat.
Analisis Koefisien Determinasi Koefisien  determinasi  digunakan  untuk mengetahui  seberapa  besar  variabilitas  variabel
independen dalam menjelaskan variabel dependen yang ditunjukkan oleh nilai Adjusted R square (R 2 )  yaitu  sebesar  0,611  artinya variabilitas variabel produk, harga dan pelayanan hanya mampu menjelaskan keputusan pembelian 61,1%;  sedangkan  sisanya  sebesar  38,9% dipengaruhi  oleh  variabilitas  variabel  lain  yang tidak  diteliti  dalam  penelitian  ini.  Hasil  Output SPSS  dari  Koefisien  determinasi  dapat  dilihat pada tabel dibawah ini.

## Tabel 3.Koefisien Determinasi
Sumber : Data primer diolah, 2018
Pengujian Hipotesis Pengujian  hipotesis  dilakukan  untuk mengetahui  apakah  persamaan  regresi  yang diperoleh  dapat  dipertanggung  jawabkan  atau tidak.  Bila  hasil  analisis  nanti  menunjukkan bahwa  persamaan  regresi  yang  bersangkutan adalah signifikan atau dapat dipertanggungjawabkan, maka persamaan regresi tersebut  dapat  digunakan  untuk  meramalkan variabel  Y  dan  sekaligus  untuk  membuktikan hipotesis yang diajukan.
1. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Uji  t  digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh produk  (X 1 ),  harga  (X 2 ) dan    pelayanan  (X 3 ) secara  parsial  terhadap  keputusan  pembelian (Y).

## Tabel 4.Uji Hipotesis Secara Parsial
(Uji t)

## Sumber : Data primer diolah, 2018
Hasil  pengujian  hipotesis  menunjukkan bahwa nilai t hitung untuk produk adalah 4,210 dengan signifikansinya sebesar 0,000; sedangkan pada  taraf  signifikansi  sebesar  0,05  dengan degree  of  freedom (df)  sebesar  =  89  diperoleh nilai t tabel sebesar 1,987 sehingga nilai t hitung = 4,210 > nilai t tabel = 1,987. Dengan demikian menunjukkan  bahwa  produk  (X 1 )  berpengaruh positif  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian (Y).
Hasil  pengujian  hipotesis  menunjukkan bahwa  nilai  t  hitung  untuk  harga  adalah  3,508 dengan signifikansinya sebesar 0,001; sedangkan pada  taraf  signifikansi  sebesar  0,05  dengan degree  of  freedom (df)  sebesar  =  89  diperoleh nilai t tabel sebesar 1,987 sehingga nilai t hitung = 3,508 > nilai t tabel = 1,987. Dengan demikian menunjukkan  bahwa  harga  (X 2 )  berpengaruh positif  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian (Y).
Hasil  pengujian  hipotesis  menunjukkan bahwa  nilai  t  hitung  untuk  pelayanan  adalah 1,829  dengan  signifikansinya  sebesar  0,054; sedangkan  pada  taraf  signifikansi  sebesar  0,05 dengan degree  of  freedom (df)  sebesar  =  89 diperoleh  nilai  t  tabel  sebesar  1,987  sehingga nilai  t  hitung  =  1,829  <  nilai  t  tabel  =  1,987.
Dengan demikian menunjukkan bahwa pelayanan  (X 3 )  berpengaruh  positif  tidak signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).
Dengan  demikian  dapat  disimpulkan bahwa  produk  dan  harga  secara  parsial berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian.  Sedangkan  pelayanan  secara  parsial berpengaruh  positif  tidak  siginifikan  terhadap keputusan pembelian.
2.
Pengujian  Hipotesis  Secara  Simultan  (uji
F)
Uji  F  digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh produk  X 1 ),  harga    (X 2 )  dan    pelayanan  (X 3 ) secara serempak (simultan) terhadap keputusan pembelian (Y).

## Tabel 5. Uji Hipotesis Secara Simultan
(Uji F)

## Sumber : Data primer diolah (2017)
Hasil perhitungan yang telah dilakukan diperoleh nilai  F  hitung  adalah  sebesar  40,189  sedangkan degree  of  freedom (df)  pada  angka  3  dan  89 dalam  tabel  F  diperoleh  nilai  sebesar  2,707 sehingga  nilai  F  hitung  sebesar  40,189  >  nilai  F tabel  =  2,707.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa terdapat  pengaruh  signifikan  secara  serempak antara  produk  (X 1 ),  harga  (X 2 )    dan  pelayanan (X 3 ) terhadap keputusan pembelian (Y).
Pembahasan Berdasarkan  pengujian  secara  simultan diketahui  bahwa  nilai  F  hitung  sebesar  49,189 dengan  nilai signifikansi  0,000  dan  dapat
disimpulkan bahwa produk, harga dan pelayanan secara  serempak  berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  pada  PT. Jiwasraya  Tangerang.  Berdasarkan  pengujian secara  parsial  diketahui  pengaruh  dari  masing- masing  variabel independen  terhadap  variabel dependen sebagai berikut :

## 1. Pengaruh  Produk  terhadap  Keputusan Pembelian
Berdasarkan  pengujian  secara  parsial diperoleh  hasil  bahwa  variabel  produk berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap keputusan  pembelian.  Hal  ini  terlihat  dari  nilai signifikansinya  lebih  kecil  dari  0,05  yaitu  0,000 dan  nilai  t  hitung  lebih  besar  dari  nilai  t  tabel (4,210 > 1,987).
Ini  artinya  PT.  Jiwasraya  adalah  asuransi jiwa  yang  menawarkan  produk-produk  secara jelas  dan  terperinci,  asuransi  jiwa  yang menawarkan  variasi  produk,  asuransi  yang memberikan manfaat yang jelas bagi konsumennya,  asuransi  yang  memberikan kemudahan  dalam  proses  memperoleh  produk, dan  proses  pengklaiman  pada  produk  PT. Jiwasraya  mudah  dan  sesuai  dengan  apa  yang dijanjikan.
2. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Berdasarkan  pengujian  secara  parsial diperoleh hasil bahwa variabel harga berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap keputusan  pembelian.  Hal  ini  terlihat  dari  nilai signifikansinya  lebih  kecil  dari  0,05  yaitu  0,001 dan nilai t hitung lebih kecil dari t tabel (3,508 > 1,987).
Ini  artinya  biaya  iuran  bulanan  produk  PT. Jiwasraya  wajar  dan  terjangkau,  biaya  iuran bulanan  produk  yang  dikeluarkan  sebanding dengan keuntungan dan manfaat yang dihasilkan produk  yang ditawarkan  oleh  PT.  Jiwasraya, biaya-biaya  operasional  yang  dibebankan  oleh PT.  Jiwasraya  tergolong  wajar  dan  terjangkau dan  premi  yang  dibebankan  oleh  PT.  Jiwasraya pada  masing-masing  produknya  tergolong  wajar dan terjangkau.
3. Pengaruh Pelayanan terhadap
Keputusan Pembelian
Berdasarkan  pengujian  secara  parsial diperoleh hasil bahwa variabel pelayanan positif dan  tidak  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.  Hal  ini  terlihat  dari  nilai signifikansinya  lebih  besar  dari  0,05  yaitu  0,054 dan  nilai  t  hitung lebih  besar  dari  nilai  t  tabel (1,829 > 1,990).
Ini  artinya  pelayanan  tidak  mempengaruhi responden  untuk  membeli  produk  jasa  PT. Asuransi Jiwasraya.

## V. PENUTUP
Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka  dapat  diperoleh  kesimpulan sebagai berikut:
1. Hasil dari pengujian Statistik F menunjukkan bahwa variabel produk, harga dan pelayanan secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan  pembelian  pada  PT.  Jiwasraya Tangerang.
2. Hasil dari pengujian Statistik t menunjukkan pengaruh  variabel  bebas  terhadap  variabel terikat  secara  individual  (parsial)  bahwa produk  (X 1 )  dan  harga  (X 2 )  memiliki pengaruh  positif  dan  signifikan  keputusan pembelian  pada  PT.  Jiwasraya  Tangerang. Sedangkan variabel pelayanan (X 3 ) berpengaruh  secara  positif  dan  tidak signifikan  terhadap  keputusan  pembelian pada PT. Jiwasraya Tangerang. 3. Berdasarkan pengujian Koefisien Determinasi (R 2 ) diketahui bahwa R sebesar
0,790  berarti  hubungan  antara  produk, harga,  dan  pelayanan  terhadap  keputusan pembelian 79,0%. Hal ini berarti hubunganya cukup erat .Nilai Adjusted R Square = 0,611 berarti  61,1%  keputusan  pembelian  dapat dijelaskan  oleh  variabel  variabel  memahami produk,  harga,  dan  pelayanan  sedangkan sisanya  38,9%  dijelaskan  oleh  faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini .
Saran Berdasarkan  hasil  penelitian  maka  dapat diberikan saran-saran sebagai berikut:
1. PT.  Jiwasraya  Tangerang  harus  terus menawarkan  produk  yang  bervariasi.  Dan akan  lebih  baik  apabila  PT.  Jiwasraya Tangerang juga menjelaskan lebih terperinci lagi  setiap  produk  yang  mereka  tawarkan, agar  konsumen  dapat  memahami  secara lebih baik seluruh produk yang PT. Jiwasrya Tangerang  tawarkan,  dan  tertarik  untuk melakukan pembelian.
2. PT.  Jiwasraya  Tangerang  harus  terus mempertahankan  harga  yang  sesuai  dengan manfaat  yang  mereka  berikan  kepada  para konsumen.  Namun  ada  baiknya  pula  PT.
Jiwasraya Tangerang memberikan penawaran-penawaran  dengan  harga  yang menarik.  Agar  para  konsumen  terus
melakukan  pembelian  di  PT.  Jiwasraya Tangerang.
3. PT.  Jiwasraya  Tangerang dituntut  untuk memberikan  pelayanan  yang  lebih  baik  lagi kepada  konsumen,  agar  konsumen  akan terus  melakukann  pembelian  pada  PT. Jiwasraya Tangerang. Peningkatan pelayanan yang  dapat  ditingkatkan  dengan  kesopanan, keramahan, kesabaran, dan kecekatan dalam melayani konsumen.
4. Bagi  peneliti  selanjutnya,  disarankan  agar dapat  menambahkan  variabel  independen dengan  melihat  faktor-faktor  apa  sajakah yang  dapat  mempengaruhi  keputusan pembelian dan dapat menambahkan variabel lainnya seperti financial benefit , social benefit, promosidan  ekuitas  merek  dll  sehingga dapat memberikan hasil yang lebih baik lagi.

## DAFTAR PUSTAKA
Dharmesta,  B.S.,  dan  T.H.  Handoko.  2008. Manajemen  Pemasaran:  Analisis Perilaku  Konsumen. Edisi  Pertama Cetakan Keempat, Yogyakarta: BPFE.
Durianto.  2011. Invasi  Pasar  dengan  Iklan yang Efektif. Jakarta: Gramedia  Pustaka Utama.
Engel,  James  F.  and  R.D  Blackwell  and  P.W Miniard.  2003. Perilaku  Konsumen. Edisi Keenam. Jilid 1 . Jakarta: Binarupa Aksara.
Ghozali,  Imam.  2005. Aplikasi  Analisis
Multivariate Dengan Program SPSS. Edisi  Ketiga.  Semarang :  Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Hasan,  Ali.  2008. Marketing. Yogyakarta:
Media Utama. Kasali,  Renald.  2008. Membidik  Pasar Indonesia. Jakarta:  PT.  Gramedia Pustaka Utama. Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran,  Analisis,  Perencanaan, Implementasi,  dan  Pengendalian. Alih  bahasa  Jaka  Wasana.  Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip. 2006. Manajemen Pemasaran,  Edisi  Pertama. Jakarta:
PT. Indeks Kelompok Gramedia.
Lovelock,    Wirtz.  2011. Services  Marketing (People,  Technology,  Strategy). Pearson Education Limited. England.
Nurdiana.  2007. Pengaruh  Positioning Terhadap  Keunggulan  Bersaing  dan Keputusan  Pembelian  SGM  1  PT
Sari  Husada  Tbk  (studi  Kasus  pada ADA  Swalayan  Cabang  Siliwangi Semarang). Jurnal Administrasi Bisnis. Priyatno,  Dwi.  2009. 5  Jam  Belajar  Olah Data  dengan  SPSS  17. Yogyakarta: Andi.
Schiffman  dan  Kanuk.  2007. Consumer Behavior. New Jersey: Pearson Prestice
Hall.
Sekaran,  Uma.  2003 .  Metodologi  Penelitian Untuk Bisnis. Jakarta: Salemba Empat. Soegoto, Eddy Soeryanto. 2009. Enterpreneurship,  Edisi  Pertama. Jakarta: PT. ElekMedia  Komputindo.
Sugiyono.  2006. Metode  Penelitian  Bisnis. Alfabeta: Bandung.
Utami,  Christina  Widhya.    2010. Manajemen Ritel. Jakarta:  Salemba Empat.