## Pengaruh Viral Marketing Dan Kepercayaan Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Dalam Berbelanja Online
Pada Tokopedia di Bali
Ni Luh Putu Budhiartini 1 , Ni Nyoman Yulianthini 2
1,2 Universitas Pendidikan Ganesha, Singaraja, Indonesia

## A B S T R A K
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menguji  pengaruh  dari  viral  marketing  dan kepercayaan  konsumen  baik  secara  simultan  maupun  parsial  terhadap keputusan  pembelian  dalam  berbelanja  online  pada  Tokopedia  di  Bali. Rancangan  penelitian  yang  digunakan  adalah  penelitian  kuantitatif  kausal. Penentuan  sampel  dalam  penelitian  ini  menggunakan  teknik  quota  sampling. Jumlah  sampel  yang  digunakan  adalah  120  responden.  Instrumen  yang digunakan dalam pengumpulan data adalah kuesioner dan teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda. Hasil dari penelitian ini adalah: (1) Viral marketing dan kepercayaan konsumen berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian;  (2)  Viral  marketing  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian;  (3)  Kepercayaan  konsumen berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali.

## ABSTRACT
This study was aimed to examine the effect of viral marketing and consumer trust both simultaneously and partially on purchasing decisions in online shopping at Tokopedia in Bali. The research design used was causal quantitative research. Determination  of  the  sample  in  this  study  used  quota  sampling  technique.  The  number  of  samples  used  was  120 respondents.  The  instrument  used  in  data  collection  was  a  questionnaire,  and  the  data  analysis  technique  used  was multiple  linear  regression  analysis.  The  results  of  this  study  were:  (1)  Viral  marketing  and  consumer  trust  have  a significant effect on purchasing decisions; (2) Viral marketing has a positive and significant effect on purchasing decisions; (3) Consumer trust has a positive and significant effect on purchasing decisions in online shopping at Tokopedia in Bali.
Keywords: consumer trust, purchasing decision, viral marketing

## Pendahuluan
Penggunaan internet semakin meningkat setiap harinya, gaya hidup manusia dan perkembangan teknologi yang semakin modern merupakan salah satu faktor dari tingginya penggunaan internet. Dalam Digital 2020 October Global Statshot Report, diketahui pengguna internet sebanyak 4,66 miliar dengan total populasi manusia sebanyak 7,81 miliar yang berarti sebanyak 60% dari total populasi manusia di dunia (Kemp, 2020). Internet sering digunakan dalam segala bidang kehidupan. Perkembangan internet sangat pesat,  sehingga  penggunaan  internet  semakin  banyak  variannya.  Banyak  kegiatan  yang  bisa  dilakukan dengan  internet,  salah  satunya  yaitu  e-commerce.  Aktivitas  yang  dilakukan  antara  lain  berjualan  dan berbelanja secara online.
Penggunaan e-commerce di  Indonesia  sangat  pesat  dalam  beberapa  tahun  terakhir.  Lebih  dari seratus  juta  pengguna  internet  di  Indonesia  merupakan  salah  satu  faktor  pesatnya  pertumbuhan e- commerce. Tercatat pada Statista pengguna e-commerce di Indonesia mencapai 139 juta pengguna di tahun 2017, kemudian naik 10,8% menjadi 154,2 juta pengguna di tahun 2018, pada tahun 2019 diprediksi akan mencapai 168,3 juta pengunjung dan 212,2 juta di tahun 2023 (Jayani, 2019). Segala jenis transaksi jual- beli yang dilakukan dengan perangkat elektronik dan sambungan internet itulah yang disebut dengan e- commerce.
1 Corresponding author.
E-mail : niluhputubudhiartini28@undiksha.ac.id, nyoman.yulianthini@undiksha.ac.id

## A R T I C L E I N F O
Article history: Received 23 September 2021
Received in revised form
3 October 2021 Accepted 31 July 2022
Available online 4 August 2022 Kata Kunci:
kepercayaaan konsumen, keputusan pembelian, viral marketing
Pada tahun 2009, William Tanuwijaya dan Leontinus Alpha Edison berhasil mendirikan Tokopedia yang merupakan salah satu perusahaan e-commerce terbesar berbasis internet di Indonesia. Dalam hal ini, Tokopedia  juga  ikut  membantu  para  pelaku  usaha  untuk  mengembangkan  usaha  mereka  dengan memasarkan produk secara daring atau online . Data pengunjung website bulanan Tokopedia dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Data Pengunjung Website Tokopedia Bulanan Q3 2019 - Q3 2020 di Indonesia Sumber: Iprice.co.id
Berdasarkan data di atas, pada Q3 2019 pengunjung website bulanan Tokopedia sebanyak 65.95 Juta  pengunjung,  pada  Q4  2019  sampai  Q2  2020  pengunjung  bulanan website Tokopedia  mengalami peningkatan, yakni 67.9 Juta pengunjung pada Q4 2019, 69.8 Juta pengunjung pada Q1 2020 dan 86.1 Juta pengunjung pada Q2 2020, sedangkan pada Q3 2020 pengunjung website Tokopedia mengalami penurunan sebanyak  1.3%  yaitu  84.99  Juta  pengunjung.  Menurunnya  jumlah  pengunjung  juga  mengakibatkan rendahnya keputusan pembelian menggunakan Tokopedia. Selain pihak perusahaan, hal ini juga menjadi sangat penting bagi para pelaku usaha yang memasarkan dan menjual produknya melalui Tokopedia untuk membantu meningkatkan jumlah pengunjung dan juga meningkatkan keputusan pembelian menggunakan aplikasi Tokopedia.
Keputusan  pembelian  ialah  proses  dalam  memutuskan  pembelian  yang  dialami  oleh  seorang konsumen dari adanya rasa butuh sampai perasaan setelah melakukan pembelian (Taan, 2017). Keputusan pembelian ialah proses yang dialami oleh konsumen dalam melakukan pembelian diantaranya mencari tahu apa yang sedang dibutuhkan, pencarian informasi tentang produk yang dibutuhkan, mengevaluasi beberapa pilihan informasi produk yang didapatkan, setelah itu memutuskan pembelian pada produk yang dipilih, dan perilaku setelah melakukan pembelian, beberapa proses tersebut dimulai sebelum pembelian sesungguhnya dilakukan dan memiliki pengaruh yang lama setelah itu (Kotler & Keller, 2012). Keputusan pembelian ialah keputusan yang dibuat oleh seseorang dalam memilih satu produk dari beberapa pilihan produk (Schiffman & Kanuk, 2000) . Pada proses pembuatan keputusan pembelian tersebut dibutuhkan strategi promosi yang baik yakni viral marketing sehingga konsumen mudah terpengaruh dan memiliki kepercayaan  serta  dapat  memutuskan  pembelian  pada  produk  atau  jasa  dari  perusahaan  kita . Pada penelitian ini telah dilakukan observasi awal yakni penyebaran kuesioner kepada dua puluh responden untuk mengetahui seberapa besar tingkat keputusan pembelian pada Tokopedia, bagaimana penggunaan viral marketing yang digunakan Tokopedia dan seberapa besar kepercayaan konsumen pada Tokopedia. Hasil observasi awal menunjukkan tingkat keputusan pembelian konsumen di Tokopedia tergolong rendah yaitu  dengan  skor  158  dilihat  dari  indikator  melakukan  pembelian  ulang  (Y1.4)  memiliki  skor  paling rendah yakni 37. Oleh karena itu harus ada strategi pemasaran yang baik untuk meningkatkan keputusan pembelian di Tokopedia.  Berdasarkan hasil peneliatian yang dilakukan oleh  Ananda (2019),  Sandi, dkk (2020), Safitri (2020), dan Jannah & Widiyono (2021). H1: Ada pengaruh viral marketing dan kepercayaan konsumen terhadap Keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali.
Keputusan  pembelian  bisa  dipengaruhi  oleh  beberapa  variabel  dalam  bauran  pemasaran,  yang terdiri dari produk, harga, pendistribusian dan promosi (Kotler & Keller, 2012). Salah satu strategi promosi
65,95 67,9 67,8 86,1 84,99 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Q3 2019 Q4 2019 Q1 2020 Q2 2020 Q3 2020 Ju ta
yang  dapat  digunakan  dalam  meningkatkan  keputusan  pembelian  adalah viral  marketing .  Pihak perusahaan dan para pelaku usaha pada platform Tokopedia dapat menerapkan strategi pemasaran viral tersebut  untuk  meningkatkan  keputusan  pembelian  serta  jumlah  pengunjung  pada website .  Adapun pengertian dari viral marketing ialah pemasaran dari mulut ke mulut yang menggunakan internet sebagai perantaranya  dengan  membuat  pesan  elektronik  atau  acara  pemasaran  lainnya  yang  sangat  menular sehingga konsumen bersedia untuk menyebarkan dan merekomendasikan produk atau jasa kita kepada rekan maupun kerabat mereka, karena konsumen menyampaikan pesan atau promosi kepada orang lain maka penggunaan viral marketing tidak mengeluarkan banyak biaya (Kotler & Amstrong, 2012). Adapun pernyataan lain tentang viral marketing ialah perumpamaan sebuah virus yang digunakan sebagai metode pemasaran, karena penyebaran virus sangat cepat menular dan tidak perlu mengeluarkan banyak biaya dan pengaruh yang  ditimbulkan sangat luas  (Rayport,  1996), seperti itulah viral  marketing diharapkan dapat menarik hati para konsumen potensial agar mudah terpengaruh dan memutuskan pembelian pada perusahaan kita. Penggunaan istilah viral yakni untuk menggambarkan penyebaran informasi yang sangat cepat dan luas seperti virus pada komputer yang dapat merusak software komputer (Situmorang, 2010). Dengan  adanya  informasi  dari  teman  maka  konsumen  baru  akan  lebih  mudah  percaya  dan  dapat memutuskan  pembelian  kepada  perusahaan  kita.  Hasil  observasi  awal  pada  Lampiran  3  menunjukkan bahwa variabel viral marketing tergolong dalam kategori tinggi. Indikator newsletter (selebaran) melalui media sosial memberikan pengaruh paling besar terhadap viral marketing Tokopedia. Namun dalam hal ini, viral  marketing belum  bisa  meningkatkan  keputusan  pembelian  pada  Tokopedia.  Berdasarkan penelitian  yang  dilakukan  oleh  Lustono  &  Cahyani  (2020)  bahwa viral  marketing tidak  berpengaruh terhadap  keputusan  pembelian.  Sedangkan  menurut  beberapa  penelitian  diantaranya,  Hidayati  (2018), Ananda,  (2019),  Maulana  &  Susandy  (2019). H2  :  Ada  pengaruh viral  marketing terhadap  keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali.
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya faktor kebudayaan, sosial, pribadi  dan  psikologis  dari  pembeli  (Setiadi,  2013).  Faktor  psikologis  diantaranya  motivasi,  persepsi, proses  belajar,  kepercayaan  dan  sikap.  Kepercayaan  konsumen  merupakan  bentuk  dari  keyakinan konsumen  terhadap  produk  ataupun  jasa  dari  suatu  perusahaan  untuk  memenuhi  kebutuhan  jangka panjangnya (Martínez & Bosque, 2013). Kepercayaan konsumen ialah pengetahuan konsumen dan asumsi yang dibuat konsumen tentang sebuah produk atau  jasa, baik dari segi objek, atribut maupun  manfaat (Mowen  &  Minor,  2002).  Hal  yang  sama  juga  dinyatakan  bahwa  kepercayaan  konsumen  adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu produk (Sumarwan, 2011). Kepercayaan konsumen merupakan bagian dari berbagai sumber informasi, komunikasi dari mulut ke mulut atau rekomendasi dari pelanggan lain sebagai dasar kepercayaannya terhadap suatu produk dengan 78% kepercayaan dari sumber yang diketahui  (Schiffman  &  Kanuk,  2000) . Sebagai  penyedia  layanan  dan  produk  kita  hendaknya  dapat membangun  kepercayaan  yang  baik  terhadap  konsumen.  Dengan  membangun  kepercayaan  konsumen, maka  konsumen  akan  dengan  senang  hati  untuk  menggunakan  produk  dan  jasa  dari  perusahaan  kita. Dalam  jenis  bisnis  apapun,  membangun  keyakinan  ialah  kunci  sukses  untuk  mencapai  keberhasilan. Berdasarkan  hasil  observasi  awal  menunjukkan  kepercayaan  konsumen  berada  pada  kategori  sedang dengan  skor  165.  Indikator  kepedulian  (X2.3)  memiliki  skor  terendah  yakni  38.  Oleh  karena  itu, kepercayaaan konsumen yang rendah dapat menurunkan tingkat keputusan pembelian pada Tokopedia. Berdasarkan  hasil  penelitian  Zulfa  &  Hidayati  (2018),  Ananda  (2019),  (Lusito,  dkk,  (2020),  Sandi  dkk (2020) dan Jannah & Widiyono (2021) kepercayaan konsumen berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan  pembelian,  sedangkan  hasil  penelitian  Safitri  (2020)  dan  Gunawan  &  Ayuningtiyas  (2018), kepercayaan konsumen tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H3: Ada pengaruh keputusan pembelian terhadap keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali.

## Metode
Penelitian ini dilakukan guna mengetahui seberapa besar pengaruh simultan dan parsial dari viral marketing dan  kepercayaan  konsumen  terhadap  keputusan  pembelian  dalam  berbelanja online pada Tokopedia di Bali. Subjek dari penelitian ini adalah pengguna Tokopedia di Bali, dan objek dalam penelitian ini adalah viral marketing , kepercayaan dan keputusan pembelian. Sehubungan dengan itu, maka penelitian ini menggunakan rancangan penelitian kuantitatif kausal. Metode pengumpulan data dalam penelitian ini ialah metode kuesioner. Penelitian kuantitatif merupakan penelitian  yang  menggunakan  angka,  dari  pengumpulan  data  sampai  dengan  hasil  penelitian  dan pembahasan  dalam  penelitian  akan  lebih  baik  apabila  diikuti  dengan  lampiran  gambar  maupun  tabel (Siyoto & Sodik, 2015).
Rancangan  penelitian  ini  bertujuan  menentukan  hubungan  dan  pengaruh  dari  variabel  satu dengan  variabel  lainnya.  Tahap-tahap  dalam  melakukan  penelitian  kuantitatif  kausal  terdiri  dari:  (1) perumusan masalah, (2) pengkajian teori, (3) perumusan hipotesis, (4) pengumpulan data, (5) mengolah data dan (6) penarikan kesimpulan. Adapun variabel yang akan dihubungkan sebab akibatnya adalah viral marketing (X 1 ) dan kepercayaan konsumen (X 2 ) sebagai variabel bebas keputusan pembelian (Y) sebagai variabel terikat.
Penentuan  jumlah  sampel  yang  dapat  mewakili  populasi  dapat  dilakukan  dengan  cara  jumlah indikator  dikalikan  lima  sampai  sepuluh  (Ferdinand,  2006).  Penelitian  ini  menggunakan  12  indikator penelitian sehingga jumlah minimal sampel yang bisa digunakan adalah 12 x 5 = 60 sampel dan jumlah maksimal  12  x  10  =  120  sampel  yang  dapat  dipergunakan  dalam  penelitian  ini.  Pada  penelitian  ini menggunakan 120 responden.
Teknik  penarikan  sampel  dalam  penelitian  ini  ialah quota  sampling .  Teknik quota  sampling merupakan teknik penarikan sampel yang hampir sama dengan teknik stratified random sampling, namun perbedaannya ialah quota sampling menggunakan cara kemudahan dan bukan cara acak (Priyono, 2016). Yang  dimaksud  hampir  sama  yaitu  menghitung  jumlah  sampel  dengan  proporsional  sampel  sebanding dengan populasi, sedangkan yang dimaksud kemudahan ( accidental) yaitu kriteria dari responden sudah ditentukan. Berikut merupakan cara menentukan proporsional sampel:
𝑆𝑎𝑚𝑝𝑒𝑙 1 = 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑠𝑖

## 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑃𝑜𝑝𝑢𝑙𝑎𝑠𝑖
× 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑆𝑎𝑚𝑝𝑒𝑙
Populasi  dalam  penelitian  ini  ialah  masyarakat  yang  berdomisili  di  Bali,  yang  memiliki  9 Kabupaten  yakni,  Jembrana,  Tabanan,  Badung,  Gianyar,  Klungkung,  Bangli,  Karangasem,  Buleleng  dan Denpasar berdasarlam data pada Badan Pusat Statistik Provinsi Bali. Maka diperoleh jumlah sampel untuk pembagian kuesioner, sebagi berikut:
Jembrana = 317.064 4.317.404 × 120 = 9
Tabanan = 416.630 4.317.404 × 120 = 13
Badung = 548.191 4.317.404 × 120 = 15
Gianyar = 515.344 4.317.404 × 120 = 14
Klungkung = 206.925 4.317.404 × 120 = 6
Bangli = 258.721 4.317.404 × 120 = 7
Karangasem  = 492.402 4.317.404 × 120 = 14
Buleleng = 791.813 4.317.404 × 120 = 22
Denpasar = 725.314 4.317.404 × 120 = 20
Setelah  mengetahui  pembagian  kuesioner  pada  masing-masing  Kabupaten  maka  dilanjutkan dengan menentukan kriteria responden. Kriteria-kriteria respondennya, yaitu 1) Berdomisili di Bali; 2) Pernah menggunakan Tokopedia dalam berbelanja online; 3) Masyarakat yang berumur 16 tahun keatas, karena dirasa sudah dewasa dan mampu menjawab instrumen dari kuesioner yang peneliti ajukan.
Pengumpulan data pada penelitian ini yakni dengan penyebaran kuesioner. Penyusunan struktur pertanyaan/pernyataan  yang  memuat  tentang  variabel viral  marketing ,  kepercayaan  konsumen  dan keputusan pembelian pada Tokopedia dalam berbelanja online di Bali sebagai responden. Kuesioner yang disebar yaitu dengan link Google Form melalui group chat Whatsapp, dengan target responden sebanyak 120 pengguna Tokopedia.
Penelitian ini menggunakan metode dan teknik analisis regresi linier berganda. Penggunaan regresi berganda  ialah  untuk  menganalisis  kuatnya  pengaruh  dari  variabel  bebas viral  marketing (X 1 )  dan kepercayaan  konsumen  (X 2 )  terhadap  variabel  terikat  keputusan  pembelian  (Y).  Pengolahan  data menggunaan  SPSS  23 for  Windows .  Sebelum  data  diolah  ke  analisis  regresi  berganda,  terlebih  dahulu melakukan  pengujian  instrumen  dan  pengujian  asumsi  klasik,  karena  syarat  untuk  analisis  berganda adalah bebas dari asumsi-asumsi klasik.

## Hasil dan Pembahasan
Penggunaan regresi linier berganda pada penelitian ini dikarenakan penulis menggunakan lebih dari satu variabel bebas maka teknik analisisnya adalah regresi linier berganda. Fungsi dari regresi linier berganda  ialah  untuk  memperoleh  penjelasan  tentang  pengaruh  variabel  bebas viral  marketing dan kepercayaan konsumen terhadap variabel terikat keputusan pembelian. Pengolahan data dibantu dengan program SPSS 23 for windows. Sehingga diperoleh hasil pengujian berupa ringkasan hasil output SPSS yang dapat dilihat pada Tabel 1.

## Tabel 1
Ringkasan Hasil Pengujian Regresi Linier Berganda dengan SPSS
Variabel Bebas Koefisien Regresi p-value Koefisien Korelasi (r) r 2 Viral Marketing 0,335 0,000 0,346 0,120 Kepercayaan Konsumen 0,422 0,000 0,422 0,178 Konstanta 3,251 0,004 Sig. F 0,000 R 0,700 R 2 0,490
Struktur  hubungan viral  marketing (X 1 )  dan  kepercayaan  konsumen  (X 2 )  terhadap  keputusan pembelian (Y) dapat dilihat pada Gambar 2 berikut:
Keterangan: : Pengaruh Parsial
: Pengaruh Simultan
Gambar 2 Struktur Hubungan Pengaruh Viral Marketing dan Kepercayaan Konsumen terhadap Keputusan Pembelian dalam Berbelanja Online pada Tokopedia di Bali
Dilihat pada hasil uji regresi berganda pada Tabel 1 diperoleh nilai konstanta (α) ialah 3,251. Nilai koefisien regresi viral marketing (b 1 ) ialah 0,335 dan nilai koefisien regresi kepercayaan konsumen (b 2 ) ialah 0,422. Sehingga persamaan regresi diformulasikan sebagai berikut:
𝑌  =  𝛼 + 𝛽 1 𝑋 1 + 𝛽 2 𝑋 2 + 𝜀 𝑌  =  3,251  +  0,335 𝑋 1 +  0,422 𝑋 2 + 𝜀
Berdasarkan  persamaan  regresi  linier  berganda  tersebut  menunjukkan  bahwa;  a)  Konstanta mempunyai nilai sebesar 3,251, artinya jika viral marketing (X 1 ) dan kepercayaan konsumen (X 2 ) bernilai 0, maka keputusan pembelian (Y) nilainya adalah 3,251; b) Koefisien regresi variabel viral marketing (X 1 ) yakni 0,335, yang berarti jika viral marketing meningkat  tiap satu satuan maka keputusan pembelian (Y) akan mengalami peningkatan sebesar 0,335 dengan anggapan variabel bebas lainnya bernilai tetap. Nilai dari koefisien ialah positif yang berarti terdapat hubungan positif dari viral marketing terhadap keputusan pembelian,  apabila viral  marketing mengalami  peningkatan  maka  keputusan  pembelian  juga  akan mengalami  peningkatan;  c)  Koefisien  regresi  variabel  kepercayaan  konsumen  (X 2 )  yakni  0,422,  yang berarti  jika  kepercayaan  konsumen  meningkat  tiap  satu  satuan  maka  keputusan  pembelian  (Y)  akan mengalami peningkatan sebesar 0,422 dengan anggapan variabel bebas lainnya bernilai tetap. Nilai dari koefisien  ialah  positif  yang  berarti  terdapat  hubungan  positif  dari  kepercayaan  konsumen  terhadap
Viral Marketing (X 1 ) Kepercayaan Konsumen (X 2 ) Keputusan Pembelian (Y) Pyx 1 = 0 , 346 Pyx 2 = 0,422 Ryx 1 x 2 = 0,700
keputusan pembelian, apabila kepercayaan konsumen mengalami peningkatan maka keputusan pembelian juga akan mengalami peningkatan.
Hipotesis peneli tian pertama “Ada pengaruh viral marketing dan kepercayaan konsumen terhadap keputusan  pembelian  dalam  berbelanja online pada  Tokopedia  di  Bali”.  Berdasarkan  rekapan  hasil pengujian regresi berganda pada Tabel 4.4 menunjukkan hasil Ryx 1 x 2 = 0,700 dengan p- value 0,000 < Alpha (α) 0,05 hal ini menyatakan bahwa menolak H 0 yang berarti ada pengaruh positif dan signifikan dari viral marketing (X 1 ) dan kepercayaan konsumen (X 2 ) terhadap keputusan pembelian (Y), dengan sumbangan pengaruh 49%. Hasil tersebut menunjukkan bahwa sebesar 49% keputusan pembelian (Y) dipengaruhi oleh viral marketing (X 1 ) dan kepercayaan konsumen (X 2 ). Sedangkan pengaruh variabel lain di luar viral marketing (X 1 ) dan kepercayaan konsumen (X 2 ) adalah sebesar 51%. Kesimpulan dari pernyataan tersebut ialah  variabel viral  marketing (X 1 )  dan  kepercayaan  konsumen  (X 2 )  secara  serentak  berperan  dalam meningkatkan  keputusan  pembelian  (Y)  dalam  berbelanja online pada  Tokopedia  di  Bali.  Keputusan pembelian ialah proses yang dialami oleh konsumen dalam melakukan pembelian diantaranya mencari tahu apa yang sedang dibutuhkan, pencarian informasi tentang produk yang dibutuhkan, mengevaluasi beberapa pilihan informasi produk yang didapatkan, setelah itu memutuskan pembelian pada produk yang dipilih, dan perilaku setelah melakukan pembelian, yang dimulai jauh sebelum pembelian sesungguhnya dilakukan  dan  memiliki  pengaruh  yang  lama  setelah  itu  (Kotler  &  Keller,  2012).  Sebelum  konsumen memutuskan pembelian pastinya mereka akan mencari informasi tentang produk yang akan mereka beli, oleh  karena  itu  perusahaan  harus  dengan  cepat,  tepat  dan  jelas  dalam  memberikan  informasi.  Dengan adanya viral marketing seseorang akan lebih mudah mengetahui informasi produk dan mencari informasi tentang produk tersebut baik dari orang atau media sosial. Dengan adanya media  sosial para konsumen akan  sangat  mudah  mendapatkan  informasi  terkait  produk  yang  dicari,  serta  dengan  diberikannya penawaran gratis atau diskon konsumen akan merasa mendapatkan keuntungan dengan menggunakan produk atau jasa dari perusahaan. Selain viral marketing perusahaan juga  harus memberikan produk dan pelayanan yang baik untuk menumbuhkan rasa percaya konsumen terhadap perusahaan agar konsumen yang sudah pernah menggunakan produk kita senantiasa merekomendasikan produk kita pada temannya atau  konsumen  baru  serta  dapat  dengan  mudah  mempengaruhi  untuk  memutuskan  pembelian. Menumbuhkan  rasa  percaya  konsumen  terhadap  perusahaan  dapat  dilakukan  dengan  memberikan pelayanan  terbaik,  memberikan  kualitas  produk  atau  jasa  yang  terbaik  untuk  konsumen,  memberikan beberapa penawaran yang menguntungkan konsumen dan banyak lagi hal yang dapat dilakukan agar rasa percaya konsumen terhadap perusahaan semakin tinggi dan dapat meningkatkan keputusan pembelian. Karena dengan adanya rasa percaya konsumen terhadap suatu produk atau perusahaan akan membuat konsumen loyal dan bersedia untuk mempromosikan produk atau perusahaan kita kepada keluarga dan rekan-rekan mereka baik secara langsung atau dengan membagikan ke media sosial mengenai produk atau jasa  dari  perusahaan  kita.  Maka  dapat  dikatakan viral  marketing dan  kepercayaan  konsumen  secara serentak  dapat  mempengaruhi  keputusan  pembelian.  Hal  ini  sejalan  dengan  hasil  penelitian  Ananda (2019), Sandi, dkk (2020), Safitri (2020), dan Jannah & Widiyono (2021) yang menyatakan bahwa viral marketing dan kepercayaan konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hipotesis penelitian kedua “Ada pengaruh viral marketing terhadap keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali”. Berdasarkan rekapan hasil pengujian regresi berganda pada Tabel 4.4 menunjukkan hasil Pyx 1 = 0,346 dengan p- value (0,000) < Alpha (α) ) 0,05 hal ini menyatakan bahwa menolak H 0 yang  berarti ada pengaruh positif dan signifikan  dari viral marketing (X 1 )  terhadap keputusan  pembelian  (Y),  dengan  sumbangan  pengaruh  sebesar  12%.  Kesimpulan  dari  pernyataan tersebut  ialah  variabel viral  marketing berperan  dalam  meningkatkan  keputusan  pembelian  dalam berbelanja online pada  Tokopedia  di  Bali. Viral  marketing sangat  efektif  dan  efisien  digunakan  untuk memasarkan produk atau jasa dari perusahaan. Adapun pengertian dari viral marketing ialah pemasaran dari mulut ke mulut yang menggunakan internet sebagai perantaranya dengan membuat pesan elektronik atau acara pemasaran lainnya yang sangat menular sehingga konsumen bersedia untuk menyebarkan dan merekomendasikan  produk  atau  jasa  kita  kepada  rekan  maupun  kerabat  mereka  (Kotler  &  Amstrong, 2012). Adapun pernyataan lain tentang viral marketing ialah sebuah perumpamaan jika virus dijadikan metode dalam suatu pemasaran, seperti halnya virus pesan pemasaran akan menyebar dengan cepat dan tidak perlu  mengeluarkan banyak biaya  namun dampak yang ditimbulkan sangat luas  (Rayport, 1996). Salah satu media promosi yang efektif dan efisien digunakan dalam menerapkan viral marketing adalah media sosial. Media sosial sangat membantu pemasar dalam memasarkan produk atau jasa mereka, salah satunya  yakni  membuat  selebaran  atau  poster  yang  dapat  diunggah  melalui  media  sosial  dan  banyak penyedia  jasa  layanan advertising yang  dapat  digunakan  untuk  mempromosikan,  sehingga  banyak pengguna  media  sosial  yang  dapat  menjangkau  selebaran  atau  poster  mengenai  produk  atau  jasa  dari perusahaan.  Bukan  hanya advertising, jasa endorse dari  selebriti  juga  dapat  membantu  meningkatkan
keputusan pembelian. Selain itu, strategi pemasaran viral yang banyak diminati oleh para pengguna sosial media adalah strategi penautan atau linking strategies yaitu affiliate marketing yang sudah diterapkan oleh Tokopedia,  hendaknya  perusahaan  lebih  menggencarkan affiliate  marketing tersebut  agar  masyarakat pengguna  media  sosial  mengetahui  bahwa  program  tersebut  dapat  dijalankan  sehingga  dapat meningkatkan jumlah pengunjung dan memungkinkan konsumen dapat memutuskan pembelian.Memberika  penawaran  gratis  atau  promo  diskon  dapat  menimbulkan  keinginan  konsumen untuk membeli sehingga mereka merasa mendapatkan keuntungan yang lebih. Setelah mereka merasakan hal  yang  baik  didapatkan  dari  perusahaan  maka  mereka  akan  dengan  senang  hati  merekomendasikan kepada keluarga dan rekan mereka untuk ikut menggunakan produk dan juga jasa dari perusahaan. Oleh karena  itu viral  marketing memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  meningkatnya  keputusan pembelian.  Beberapa  penelitian  sebelumnya  juga  menyatakan  hal  yang  sama  bahwa viral  marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian diantaranya penelitian Hidayati (2018), Ananda, (2019), Sandi, dkk (2020), Safitri, (2020), Jannah & Widiyono (2021), dan  Maulana & Susandy (2019).
Hipotesis penelitian ketiga “Ada pengaruh kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali”. Berdasarkan rekapan hasil uji regresi berganda  pada Tabel 4.4 menunjukkan hasil Pyx 2 = 0,422 dengan p- value (0,000) < Alpha (α) 0,05 hal ini menyatakan bahwa  menolak  H 0 yang  berarti  ada  pengaruh  positif  dan  signifikan  dari  kepercayaan  konsumen  (X 2 ) terhadap  keputusan  pembelian  (Y),  dengan  sumbangan  pengaruh  sebesar  17,8%.  Kesimpulan  dari pernyataan  tersebut  ialah  variabel  kepercayaan  konsumen  berperan  dalam  meningkatkan  keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali. Kepercayaan konsumen ialah salah satu faktor yang memiliki pengaruh terhadap tingkat keputusan pembelian, di mana dengan adanya rasa percaya yang tinggi  dari  konsumen  terhadap  produk  atau  jasa  perusahaan  dapat  menumbuhkan  rasa  loyal  terhadap perusahaan.  Kepercayaan  konsumen  merupakan  bentuk  dari  keyakinan  konsumen  terhadap  produk ataupun jasa dari suatu perusahaan untuk memenuhi kebutuhan jangka panjangnya (Martínez & Bosque, 2013).  Pernyataan  tersebut  mendefinisikan  bahwa  kepercayaan  konsumen  memiliki  pengaruh  yang signifikan  terhadap  keputusan  pembelian.  Kepercayaan  konsumen  ialah  pengetahuan  konsumen  dan asumsi  yang  dibuat  konsumen  tentang  sebuah  produk  atau  jasa,  baik  dari  segi  objek,  atribut  maupun manfaat (Mowen & Minor, 2002). Kepercayaan sangat sulit didapatkan, oleh karena itu perusahaan harus sangat  berhati-hati  dalam  memberikan  pelayanan  baik  secara  langsung  atau  tidak  langsung.  Secara langsung  yakni  ketika  konsumen  menanyakan  informasi  tentang  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan perusahaan maka pihak dari perusahaan harus selalu siap untuk memberikan informasi dengan jelas dan mudah dipahami, atau adanya keluhan dari konsumen terhadap produk atau jasa dari perusahaan maka pihak  perusahaan  harus  selalu  siap  memberikan  tanggapan  dan  mengatasi  keluhan  yang  diajukan konsumen. Pelayanan secara tidak langsung yakni konsumen diberikan rasa nyaman saat berbelanja atau saat  menggunakan  jasa  perusahaan,  memberikan  promo  yang  dapat  menarik  perhatian  konsumen sehingga merasa mendapatkan keuntungan yang baik dari perusahaan, serta memberikan kualitas produk ataupun kualitas pelayanan jasa yang terbaik untuk konsumen. Hal ini sejalan dengan hasil penelitian Zulfa & Hidayati (2018), Ananda (2019), Lusito (2020), Sandi dkk. (2020), dan Jannah & Widiyono (2021) yang meyatakan  bahwa  kepercayaan  konsumen  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.

## Simpulan dan Saran
Hasil  dan  pembahasan  di  atas  menunjukkan  bahwa  terdapat  beberapa  kesimpulan  yang  dapat ditarik,  diantaranya  sebagai  berikut:  1) Viral  marketing dan  kepercayaan  konsumen  berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  dalam  berbelanja online pada  Tokopedia  di  Bali;  2) Viral marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia  di  Bali;  3)  Kepercayaan  konsumen  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian dalam berbelanja online pada Tokopedia di Bali.
Berdasarkan  hasil  analisis,  pembahasan  serta  beberapa  kesimpulan  pada  penelitian  ini,  adapun beberapa  saran  yang  bisa  disampaikan  untuk  penelitian  selanjutnya  serta  perusahaan  Tokopedia  agar mendapatkan  manfaat  dan  hasil  yang  lebih  baik  lagi  yaitu  sebagai  berikut:  1)  Bagi  peneliti  berikutnya diharapkan  bisa  mengembangkan  penelitian  ini  dengan  memperbanyak  variabel  lainnya  yang mempengaruhi keputusan pembelian, mengembangkan subjek penelitian dan dapat memperbanyak teori- teori tentang variabel yang digunakan serta dapat menggunakan teknik analisis data yang lain agar dapat menjadi acuan dari penelitian-penelitian selanjutnya dan dapat menambah ilmu pengetahuan khususnya dalam  manajemen  pemasaran.  2)  Untuk  Tokopedia,  diharapkan  perusahaan  lebih  memperhatikan  dan
memprediksi apa saja yang sedang viral di kalangan berbelanja online . Salah satu strategi pemasaran viral yang banyak diminati oleh para pengguna sosial media adalah strategi penautan yaitu affiliate marketing yang sudah diterapkan oleh Tokopedia, hendaknya perusahaan lebih menggencarkan affiliate marketing tersebut agar masyarakat pengguna media sosial mengetahui bahwa program tersebut dapat dijalankan sehingga  dapat  meningkatkan  jumlah  pengunjung  dan  memungkinkan  konsumen  dapat  memutuskan pembelian. Selain itu kepercayaan konsumen juga harus selalu dijaga dan diperhatikan agar perusahaan tidak kehilangan kepercayaan konsumen, karena kepercayaan sangat sulit didapatkan dan jika konsumen sudah  pecaya  dengan  perusahaan  kita  maka  akan  menimbulkan  loyalitas  yang  tinggi  dan  dapat meningkatkan keputusan pembelian. 3) Untuk pelaku usaha yang menggunakan Tokopedia sebagai tempat pemasaran produknya, diharapkan dapat memperhatikan pelayanan dan juga kepercayaan dari konsumen agar selalu yakin bahwa Tokopedia adalah marketplace yang dapat dipercaya dalam berbelanja online, selain itu juga dapat memberikan beberapa strategi pemasaran viral seperti voucher diskon, gratis ongkir, dan pemasaran melalui media sosial dengan cara membagikan link.

## Daftar Rujukan
Ananda, S. (2019). Pengaruh viral marketing dan kepercayaan pelanggan terhadap keputusan pembelian online  shop  berbasis  aplikasi  pada  mahasiswa/i  Fakultas  Ekonomi  dan  Bisnis  Universitas  Sumatera Utara . Skripsi tidak diterbitkan. Universitas Sumatra Utara. Badan  Pusat  Statistik  Provinsi  Bali.  (n.d.). Beberapa  karakteristik  penduduk  menurut  kabupaten/kota  di Bali: Hasil sensus penduduk
2020 . Retrieved
March 23, 2021, from https://bali.bps.go.id/statictable/2021/04/12/173/beberapa-karakteristik-penduduk-provinsi- bali-menurut-kabupaten-kota-hasil-sensus-penduduk-2020.html Ferdinand, A. (2006). Metode penelitian manajemen: Pedoman penelitian untuk penulisan skripsi, . tesis, dan disertasi Ilmu Manajemen. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Gunawan,  H.,  &  Ayuningtiyas,  K.  (2018).  Pengaruh  kepercayaan,  kemudahan  dan  kualitas  informasi terhadap  keputusan  pembelian  daring  di  aplikasi  Bukalapak  pada  mahasiswa  Politeknik  Negeri Batam. Journal of Applied Business Administration , 2 (1), 152 – 165.
Hidayati, N. L. (2018). Pengaruh viral marketing, online consumer riviews dan harga terhadap keputusan pembelian Shopee di Surabaya. Jurnal Pendidikan Tata Niaga (JPTN) , 6 (2). Iprice.co.id.  (n.d.). Peta  e ‑ commerce  Indonesia .  Retrieved  November  29,  2020,  from https://iprice.co.id/insights/mapofecommerce/
Irwansyah, M. R., Devi, S., & Dewi, L. G. K. (2019). The influence of viral marketing on online purchasing decisions of students. International Conference on Tourism, Economics, Accounting, Management, and Social Science (TEAMS 19) , 111 – 116.
Jannah,  A.  N.,  &  Widiyono,  W.  (2021).  Pengaruh  viral  marketing  dan  kepercayaan  pelanggan  terhadap keputusan  pembelian  melalui  media  online  Instagram  (Studi  Kasus  pada  Karyawan  PT.  Suryagita Nusaraya Di Jakarta). JAMBIS: Jurnal Administrasi Bisnis , 1 (2), 103 – 108. Jatiwinoto, J. (2018). Pengaruh viral marketing terhadap keputusan membeli melalui kepercayaan konsumen Swiwings Chicken Jember .
Jayani, D. H. (2019). Tren pengguna e-commerce terus tumbuh . Databoks. https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2019/10/10/tren-pengguna-e-commerce-2017-2023
Kemp, S. (2020). Digital 2020 October global statshot report . We Are Social. https://wearesocial.com Kotler, Philip, & Keller, K. L. (2012). Manajemen pemasaran. In Jakarta: Erlangga . Erlangga. Kotler, Philipp, & Amstrong, G. (2012). Prinsip – prinsip pemasaran. Edisi 13. Jilid 1 . Erlangga.
Lusito, R. A., Tulung, J. E., & Saerang, R. T. (2020). The influence of consumer trust and perceived value on consumer purchase decision of e-commerce in social media (study case in Manado). Jurnal EMBA: Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis Dan Akuntansi , 8 (4).
Lustono, & Cahyani, F. L. (2020). Pengaruh media promosi digital atau online dan viral marketing terhadap keputusan pembelian pada Belanjadolo Online Shop di Kecamatan Banjarnegara. Medikonis , 20 (1), 11 – 24.
Martínez,  P.,  &  Del  Bosque,  I.  R.  (2013).  CSR  and  customer  loyalty:  The  Roles  of  trust,  customer identification with the company and satisfaction. International Journal of Hospitality Management , 35 , 89 – 99.
Maulana,  T.,  &  Susandy,  G.  (2019).  The  influence  of  viral  marketing  and  price  discounts  through  social media Instagram to purchase decision on marketplace Shopee. DIMENSIA (Diskursus Ilmu Manajemen STIESA) , 16 (2), 8.
Mowen, J. C., & Minor, M. (2002). Perilaku konsumen. Jilid 1. Edisi Kelima. In Jakarta: Erlangga (Vol. 90).
Priyono. (2016). Metode penelitian kuantitatif . Zipatama Publishing. Rayport, J. F. (1996). The virus of marketing. Fast Company . https://www.fastcompany.com/27701/virus- marketing
Safitri, Y. (2020). Pengaruh viral marketing dan kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian pada Bejos Milk Cafe di Kota Metro . Universitas Muhammadiyah Metro.
Sandi, K., Thoyib, S., & Christianingrum, C. (2020). Pengaruh viral marketing dan kepercayaan konsumen terhadap  keputusan  pembelian  online  melalui  media  sosial  Instagram  pada  mahasiswa  Fakultas Ekonomi Universitas Bangka Belitung angkatan 2016-2018. Holistic Journal of Management Research ,
1 (1), 17 – 26. Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2000). Costumer behavior. International Edition . Prentice Hall. Setiadi, N. J. (2013). Perilaku konsumen edisi revisi . Jakarta: Kencana Perdana Media Grup. Situmorang, J. R. (2010). Pemasaran viral: Viral marketing. Jurnal Administrasi Bisnis , 6 (1).
Siyoto, S., & Sodik, M. A. (2015). Dasar metodologi penelitian . Literasi Media Publishing.
Sumarwan, U. (2011). Perilaku  konsumen: Teori dan  penerapannya dalam  pemasaran. In Bogor: Ghalia Indonesia . Taan, H. (2017). Perilaku konsumen dalam berbelanja. In Yogyakarta: Zahir Publishing . Zahir Publishing. Zulfa,  L.,  &  Hidayati,  R.  (2018).  Analisis  pengaruh  persepsi  risiko,  kualitas  situs  web,  dan  kepercayaan konsumen  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen  e-commerce  Shopee  di  Kota  Semarang. Diponegoro Journal of Management , 7 (3), 1 – 11.