Volume 5, Nomor 2, Juli - Desember 2023 p-ISSN: 2656-8918 e-ISSN: 2684-8317 DOI: https://doi.org/10.31539/jomb.v5i2.8141

## PERAN EMOSI  TERHADAP RASIONALITAS DAN PEMBELIAN IMPULSIF STUDI KASUS PADA MAHASISWA UNIVERSITAS SILAMPARI
Tamri 1 , Erwandi R 2 , Iskandar D 3 , Slamat J 4
Universitas Silampari 1,2,3,4 tamrilinggau@gmail.com1

## ABSTRAK
Tujuan  penelitian  ini  untuk  mengetahui  pengaruh  emosi  terhadap  rasionalitas  dan pembelian impulsif. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Populasi target dalam  penelitian  ini  adalah  mahasiswa  Universitas  Silampari  Lubuklinggau    yang berjumlah 115 responden. Setelah diproses didapati 111 responden yang dapat diterima. Diolah  menggunakan  smartpls-4.  Hasil  penelitian  Responden  lebih  cenderung menggunakan  aplikasi  pesan  instan  untuk  terhubung  dengan  anggota  keluarga,  diikuti oleh  teman  jauh  atau  kuliah  (rata-rata  =  3,84),  dan  pembeli  atau  penjual  (rata-rata  = 3,18). Selanjutnya, responden menunjukkan bahwa mereka menggunakan aplikasi pesan instan lebih sering untuk mengirim pesan (rata-rata = 3,89), diikuti dengan memperbarui orang lain di mana mereka sekarang melakukan (rata-rata = 3,16), memposting kutipan posting  sosial  (rata-rata  = 2,66), dan menyampaikan perasaan mereka dalam  kata-kata (rata-rata  =  2,66).  Simpulan,  mayoritas  responden  telah  menggunakan  pesan  instan selama  lebih  dari  dua  tahun,  dengan  rata-rata  tiga  tahun  menggunakan  pesan  instan untuk  melakukan  interaksi  pembelian  dengan  penjual.  Hal  ini  meningkatkan kemungkinan dorongan untuk membeli secara impulsif..
.
Keywords: Emosi Positif, Evaluasi Normatif Positif, Pembelian
Impulsif

## ABSTRACT
The  aim  of  this  research  is  to  determine  the  influence  of  emotions  on  rationality  and impulsive buying. This study uses a quantitative approach. The target population in this research was students at Silampari University, Lubuklinggau, totaling 115 respondents. After  processing  it  was  found  that  111  respondents  were  acceptable.  Processed  using smartpls-4.  Research  results  Respondents  were  more  likely  to  use  instant  messaging applications to connect with family members, followed by friends from far away or from college (mean = 3.84), and buyers or sellers (mean = 3.18). Furthermore, respondents indicated  that  they  use  instant  messaging  apps more  often  to  send  messages  (mean  = 3.89), followed by updating others on where they are now doing (mean = 3.16), posting social post quotes ( mean = 2.66), and convey their feelings in words (mean = 2.66). In conclusion, the majority of respondents have used instant messaging for more than two years,  with  an  average  of  three  years  using  instant  messaging  to  make  purchasing interactions with sellers. This increases the likelihood of the urge to buy impulsively.

## Keywords: Positive Emotions, Positive Normative Evaluation, Impulsive Buying

## PENDAHULUAN
Para  psikolog  dan  pemasar  telah  lama  tertarik  dengan  kebcenderungan konsumen untuk membeli secara impulsif. (Lord et al,. 2023). Belanja impulsif adalah
ketika Anda membeli sesuatu tanpa mempertimbangkan manfaatnya atau kebutuhannya yang sebenarnya.. Karena ada berbagai metode belanja online multisaluran, konsumen sekarang lebih cenderung melakukan pembelian impulsif (Radzevi et al,. 2020) dengan teori stimulus-organisme-respons (Lavuri et al,. 2023) teori interaksi parasosial (Wang et  al,.  2022)  dan  teori  pertukaran  sosial  (Saad  et  al,.  2023)  telah  diaplikasikan    dan divalidasi untuk mempelajari perilaku pembelian impulsif konsumen. Namun demikian, tidak  banyak  penelitian  yang  dilakukan  untuk  mengevaluasi  pembelian  impulsif pelanggan  saat  berinteraksi  dengan  penjual  melalui  layanan  pesan  instan.  Pada kehidupan  sehari-hari  saya  mengamati  orang-orang  dilingkungan  mahasiswa Universitas  Silampari  Lubuklinggau,  sering  menggunakan  hp  pintarnya.  Kadang- kadang mereka bekerja sama, membeli barang yang diinginkan setelah melihat iklan di media  sosial..  Pada  bagian  berikutnya,  kami  akan  membahas  penelitian  yang  ada tentang hubungan antara penggunaan pesan instan dan relevansinya untuk bisnis, yang dapat mengubah perilaku pembelian.
Popularitas    perangkat  telepon  pintar,  pebisnis  dan  pembeli  telah  beralih  ke perangkat  seluler  dan  aplikasi  pesan  instan  seluler.  Pesan    instan  menjadi  semakin populer  dalam  penjualan  dan  periklanan,  aplikasi  pesan  instan  telah  muncul  sebagai strategi  pemasaran  alternatif  untuk  bisnis  seluler  di  Malaysia.  (Huan,  2023).  Layanan pesan instan seluler adalah jenis teknologi media sosial yang memungkinkan bisnis dan konsumen  terhubung  secara  langsung  dan  luas,  dan  meningkatkan  interaksi  pembeli (Presti et al,. 2022). Pelanggan dapat menilai pengalaman mereka dengan pesan instan, yang mampu meningkatkan kepuasan dan komitmen (Presti et al,. 2020). Karena pesan instan  memiliki  potensi  besar  untuk  mempermudah  komunikasi  antara  penjual  dan konsumen,  serta  dirapkan  dapat  berdampak  besar  pada  keputusan  yang  dibuat  oleh pelanggan  (Kritzinger,  R.,  &  Petzer,  2020).  Sangat  penting  bagi  perusahaan  untuk memiliki  pemahaman  mendalam  tentang  bagaimana  pesan  instan  dapat  mendorong pelanggan  untuk  membeli  barang.  (yaitu,  dorongan  pembelian  impulsif).  Oleh  karena itu,  penelitian  empiris  ini  bertujuan  untuk  mengeksplor  faktor-faktor  yang mempengaruhi  konsumen  untuk  melakukan  pembelian  impulsif  saat  mereka berinteraksi dengan penjual di layanan pesan instan.
"Pembelian yang tidak direncanakan, sulit dikendalikan, dan diikuti oleh respons emosional"  didefinisikan  sebagai  pembelian  impulsive.  Para  ahli  telah  menemukan bahwa  mendorong  pelanggan  melakukan  pembelian  impulsif  dapat  meningkatkan penjualan dan keuntungan  Perusahaan. Oleh karena itu, penelitian tentang "pembelian impulsif"  harus  dilakukan  karena  pemahaman  tentang  perilaku  impulsif  pembeli memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keuntungan organisasi. Penelitian cd harus mempertimbangkan  keadaan  pikiran  konsumen  jika  kita  ingin  mengeksplorasi  lebih lanjut  masalah  pembelian  impulsif  melalui  internet.  Ketika  konsumen  melakukan pembelian impulsif, mereka membuat keputusan berdasarkan berbagai  emosi dan bias yang  menyimpang  dari  rasionalitas.  Menurut  teori  emosi  kognisi,  orang  tidak  hanya melihat  bagaimana  peristiwa  stimulus  berdampak  pada  diri  mereka  sendiri,  tetapi mereka juga mengatur bagaimana mereka berpikir tenstang stimulus (Sun et al,. 2023). Menurut  peneliti,  emosi  positif  lebih  efektif  dalam  mendorong  orang  untuk mengendalikan  perilaku  kognisi.  Dengan  kata  lain,  pelanggan  dapat  mengatur  reaksi mereka saat mengalami emosi positif melalui pengaturan diri kognisi. (Sun et al., 2023). Ditunjukkan  bahwa  emosi  berasal  dari  pemikiran  individu,  bukan  lingkungan  atau peristiwa tertentu (Li, G., Jiang et al,. 2022).
Namun,  konsumen  dapat  menjadi  impulsif  saat  mengabaikan  atau merasionalisasi  pengecualian  normative.  Sebagai  contoh,  konsumen  mungkin  berpikir bahwa  pembelian  impulsif  mereka  dapat  diterima,  terutama  dalam  jangka  waktu terbatas,  karena  kognisi,  atau  penilaian  normatif,  memengaruhi  perilaku  impulsive. Ketika  pelanggan  melakukan  pembelian  dalam  inisiatif  pemasaran,  mereka  cenderung melakukan  evaluasi  kognitif  terlebih  dahulu  pada  detail  harga,  didukung  oleh  teori emosi    kognisi  (Zhang  et  al,.2022).  Teori  emosi  kognisi  juga  telah  diterapkan  pada berbagai  aspek  perilaku  pelanggan.  Para    peneliti  masih  membutuhkan  lebih  banyak penelitian  tentang  dampak  teori  terhadap  pembelian  impulsif.  (Mandolfo  et  al,.  222). Mempertimbang pada teori emosi kognisi untuk efek reaksi kognitif individu dan emosi pada perilaku manusia,  penelitian ini  mengusulkan bahwa emosi mungkin dipengaruhi oleh  kognisi  untuk  menginduksi  dorongan  pembelian  impulsif.  Temuan  ini  dapat memberikan  sudut  pandang  baru  tentang  perilaku  belanja,  dengan  penekanan  khusus pada  interaksi  pembelian  pada  layanan  pesan  instan  dengan  menggabungkan  prinsip- prinsip dinamika kognitif dan afektif.
Pembelian  tak  terduga  atau  melakukan  keputusan  untuk  membeli  yang diklasifikasikan  sebagai  pembelian  impulsive.  Pembelian  impuls  online  adalah  proses yang  memuaskan  dan  tidak  reflektif  yang  juga  menggabungkan  reaksi  kognitif. Konsumen  lebih  cenderung  melakukan  pembelian  impulsif  ketika  mereka  mengalami reaksi emosional yang menguntungkan. (Zhang,et al., 2022). Studi sebelumnya dan saat ini juga menemukan bahwa motivasi belanja hedonis memiliki pengaruh besar terhadap perilaku pembelian impulsif konsumen (Zhang et al., 2022) itu, kontrol kognitif, emosi, dan  perilaku  spontan  konsumen  yang  rendah  mempengaruhi  perilaku  belanja  online mereka, yang merupakan pemicu pembelian impulsif di antara pembeli online.
Saat  ini, fokus telah bergeser untuk  mempelajari perilaku konsumen dalam hal isyarat internal. Ada beberapa kesepakatan bahwa pembelian impulsif melibatkan unsur hedonistic, komponen afektif atau kognitif atau motivasi internal mencakup suasana hati atau  emosi  konsumen.  Seseorang  mungkin  lebih  ramah  dan  lebih  murah  hati  atau cenderung  membuat  keputusan  berisiko  karena  pengaruh  positif.  Dengan  demikian, salah  satu  prediktor  signifikan  adalah  pengaruh  positif  (emosi),  yang  ditemukan memiliki  dampak  positif  pada  dorongan  pembelian  impulsif    (Redine  et  al.,  2023). Akibatnya, penelitian ini bertujuan untuk menyelidiki bagaimana reaksi kognitif dapat mempengaruhi emosi positif, yang mengarah pada dorongan pembelian impulsif.

## KAJIAN TEORI Teori Emosi Kognisi
Bagaimana  kognisi  pribadi  mempengaruhi  emosi  dan  perilaku  dibahas  dalam Cognitive  Emotion  Theory (CET).  Sebagian  besar  model  investigasi  emosi  saat  ini didukung oleh CET, yang digunakan sebagai kerangka kerja penelitian penting. (Xu et al., 2020) Menurut CET, Keyakinan dan keinginan adalah jenis mental dasar, dan tiga subproses  kognisi,  emosi,  Tahap  kognitif  adalah  kondisi  mental  seseorang  di  mana mereka memproses informasi melalui berbagai aktivitas kognitif (Xu et al.,, 2020).
Penilaian  kognitif  pemikiran  atau  peristiwa  selama  tahap  persepsi  emosional menentukan  kondisi  mental  seseorang.  Ini  menunjukkan  bahwa  emosi  berasal  dari kognisi (keyakinan) dan motif (keinginan), dan kognisi dapat dianggap mendahului atau berdampak  pada  emosi.  (B  Penelitian  empiris  sebelumnya  menyarankan  dan memvalidasi  penggunaan CET untuk  mengevaluasi  kecenderungan tindakan konsumsi seperti perilaku pelanggan yang melakukan transaksi secara online (Xu et al., 2020) dan
dorongan pembelian impulsif (Chen, Y. F., & Katz, 2021).  Studi menunjukkan bahwa menggunakan  CET  untuk  menjelaskan  perilaku  online  konsumen  dalam  konteks  ini merupakan  hal  yang  logis  ketika  faktor  kognitif  dan  emosional  terlibat.  Studi  ini berpendapat bahwa kognisi (yaitu, evaluasi normatif) (Chen, Y. F., & Katz, 2021; Judith, C.,  &  M´  aynez-Guaderrama,  2022)  dan  emosi  (yaitu,  pengaruh  positif)        adalah motivator dorongan pembelian impulsif (Joseph, H., & Balqiah, 2022).

## Dorongan Untuk Membeli Secara Impulsif
Dalam hal pembelian impulsif, respons dapat diklasifikasikan menjadi dua jenis: pembelian impulsif yang sebenarnya dan dorongan untuk membeli secara impulsif (Ahn et al.,, 2019). Ketika seseorang merasa terdorong untuk membeli sesuatu dengan cepat, itu disebut pembelian impulsif yang sebenarnya. (Ahn, et al., 2019). Diharapkan pikiran dari  seseorang    individu  akan  mendorong  mereka  untuk  melakukan  pembelian  yang diinginkan. Ketika faktor impulsif mendorong pembelian, dorongan menjadi begitu kuat sehingga  membutuhkan  tindakan.  Selain  itu,  Media  emosional  untuk  membeli  sesuatu dapat  dianggap  sebagai  dorongan  untuk  membeli  secara  impulsif.  (Bao,  Z.,  &  Yang, 2022). Akibatnya, dorongan untuk melakukan pembelian cepat menjadi sangat penting dan merupakan faktor penting dalam menentukan apakah pembelian impuls benar-benar terjadi.  Oleh  karena  itu,  kecenderungan  untuk  membeli  secara  impulsif,  yang ditunjukkan  untuk  memprediksi  perilaku  impulsif  yang  sebenarnya,  adalah  variabel dependen dalam penelitian ini (Bao, Z., & Yang, 2022)

## Evaluasi normatif dan dorongan untuk membeli secara impulsif
Konsep TRA untuk melakukan studi empiris dan menemukan bahwa pelanggan impulsif lebih cenderung memiliki kecenderungan untuk membeli secara impulsif jika mereka  memiliki  penilaian  normatif  positif  (reaksi  kognitif)  dari  kondisi  pembelian tertentu.  Para  peneliti  berpendapat  bahwa  evaluasi  normatif  dapat  berubah  dan ditentukan  dalam  berbagai  konteks  pembelian  impuls.  Dengan  kata  lain,  perbelanjaan impulsif yang berbeda dapat menghasilkan evaluasi yang positif atau negatif. Pelanggan dapat melakukan perbelanjaan impulsif jika mereka yakin bahwa tindakan mereka dapat diterima dalam situasi  tertentu  (penilaian normatif positif),  mungkin untuk memahami situasi konsumsi di mana pembelian impulsif dianggap sebagai perilaku normatif yang positif  atau  bahkan  netral.  Hadiah  spontan  yang  diberikan  kepada  seseorang,  seperti membuat  keputusan  mendadak  atau  mengambil  keuntungan  dari  membeli  dua  barang dengan  harga  satu  dalam  acara  tertentu,  juga  dianggap  sebagai  pembelian  impulsif. Lebih mungkin untuk mendapatkan penilaian normatif positif ketika pembelian impulsif lebih  termotivasi.  Penelitian  empiris  sebelumnya  dan  terbaru  menunjukkan  bahwa penilaian  normatif  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  kecenderungan  untuk membeli  secara  impulsif  (Cavazos-Arroyo  et  al,.  2022)  terutama  ketika  konsumen percaya bahwa pembelian impulsif sesuai selama musim promosi (Islam et al., 2020) . Dengan demikian, penelitian ini berpendapat bahwa H1. Evaluasi normatif berhubungan positif dengan dorongan untuk membeli secara impulsive .
Terbukti  bahwa  emosi  positif  (mempengaruhi)  terkait  dengan  kemampuan berkolaborasi  dan  bersosialisasi  yang  lebih  baik.  Ini  tercermin  dalam  perilaku  seperti menjadi  lebih  siap  untuk  berbicara  dengan  orang  lain  dan  menunjukkan  kesukaan terhadap  orang  lain.  Dibandingkan  dengan  orang  lain,  orang-orang  dengan  pengaruh positif  lebih  sering  merangsang  dan  menunjukkan  agresi,  dan  mereka  mungkin  lebih mudah diterima untuk berkomunikasi dalam situasi tertentu. Oleh karena itu, diketahui
bahwa  pengaruh  positif  memiliki  prediktor  yang  signifikan  untuk  mendorong  orang untuk melakukan pembelian impulsive. Kognisi orang, berdasarkan teori yang dikenal sebagai  Cognitive  Emotion  Theory  (CET),  dapat  mempengaruhi  emosi  dan  perilaku mereka.  Chen,  Y.,  &  Zhang,  (2017)  meneliti  perilaku  pembelian  impulsif  yang dilakukan  oleh  pelanggan  yang  menggunakan  CET  di  internet,  berasumsi  bahwa  sifat pengendalian  diri  pribadi  mengendalikan  emosi.  Selain  itu,  penelitian  ini  mengakui peran penting pengaruh positif sebagai mediator, yang difasilitasi oleh evaluasi normatif (kognisi) dalam pembelian impulsif. selanjutnya, penelitian ini mengemukakan bahwa H2. Pengaruh positif memediasi hubungan antara evaluasi normatif dan dorongan untuk membeli secara impulsif.

## METODE PENELITIAN
Model  teoritis  penelitian  ini  diuji  menggunakan  structural  equation  modelling (SEM).  SEM  mencakup  prosedur  statistik  untuk  menguji  hipotesis  kausal,  fungsional, pengukuran  (Liu  et  al,.  2023).  Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  SEM  berbasis komponen  yang  dilakukan  melalui  SmartPLS  karena  partial  least  square  (PLS)  lebih berorientasi pada prediksi, dengan fokus pada estimasi jumlah varians yang dijelaskan pada  variabel  dependen  (Hair,  Jr.  et  al.,  2022).  Pada  riset  ini  penulis  menggunakan aplikasi  SmartPLS  4.  Kuesioner  online  dibuat  dalam  empat  bagian  menggunakan Google  Form.  Bagian  pertama  memberikan  pengantar  (termasuk  definisi  pembelian impulsif)  dan  tujuan  penelitian.  selanjutnya,  pertanyaan  penyaringan  dengan  apakah responden menggunakan aplikasi pesan instan untuk komunikasi online dengan penjual termasuk  dalam  bagian  kedua.  Bagian  ketiga  berisi  informasi  demografis  dari responden, seperti jenis kelamin, usia, dan pengalaman pesan instan.
Peserta  diminta  untuk  menilai  tingkat  persetujuan  mereka  dengan  semua  item survei pada skala diferensial Likert / semantik lima poin yang berkisar dari "1 = sangat tidak setuju" hingga "5 = sangat setuju" di bagian keempat. Penelitian ini menggunakan item  dan  skala  survei  (Chen,  C.  C.,  &  Yao,  2018)  untuk  menilai  evaluasi  normatif. Evaluasi  normatif  diukur  menggunakan  skala  diferensial  semantik  lima  poin,  seperti "Saya pikir perilaku pembelian impulsif untuk spesial waktu terbatas adalah: Salah (1) ... Benar (5), Gila (1) ... Rasional (5), Bodoh (1) ... Cerdas (5), Tidak Dapat Diterima (1) ... Dapat diterima (5), dan kekanak-kanakan (1) ... Dewasa (5)". Studi ini mengacu pada skala  Likert  lima  poin    (Chen,  C.  C.,  & Yao,  2018)  untuk  pengaruh  positif.  Pengaruh positif  dimodifikasi  sebagai  "Saya  merasa  senang  /  bersemangat  /  bahagia  /  memberi saya kepuasan / kenikmatan selama interaksi pembelian dengan penjual pada medsos".
Item dan skala survei yang dikembangkan oleh (Xiang et al.,, 2016) digunakan dalam  penelitian  ini  untuk  menilai  dorongan  untuk  membeli  secara  impulsif,  seperti "Saat mencari kausal, atau membaca di aplikasi IG, seperti grup WhatsApp atau Grup Facebook  Messenger,  dll.  atau  menerima  pesan  dari  penjual,  saya  memiliki  dorongan untuk  membeli barang selain atau sebagai  tambahan dari tujuan belanja spesifik  saya, Saya  memiliki  keinginan  untuk  membeli  barang-barang  yang  tidak  berkaitan  dengan tujuan  belanja  spesifik  saya,  saya  memiliki  kecenderungan  untuk  membeli  barang- barang di luar tujuan belanja spesifik saya, saya mengalami sejumlah dorongan tiba-tiba yang tidak saya rencanakan untuk dibeli, saya melihat sejumlah hal yang ingin saya beli meskipun mereka tidak ada dalam daftar belanja saya,  Saya tidak mengalami dorongan kuat untuk melakukan pembelian yang tidak direncanakan"
Sampel    penelitian  saat  ini,  dan  sesuai  dengan  penelitian  lain  (Coelho  et  al., 2023)  tautan  ke  kuesioner  didistribusikan  melalui  sarana  elektronik,  seperti  jejaring
sosial,  WA    menggunakan  prosedur  bola  salju.  Purposive  sampling  digunakan  dalam penelitian ini untuk  memastikan bahwa responden adalah pengguna pesan instan aktif yang  sebelumnya  pernah  melakukan  interaksi  pembelian  dengan  penjual  melalui layanan medsos. Sebanyak 115 peserta berpartisipasi dalam penelitian ini. Selama tahap pemeriksaan  data,  jawaban  garis  lurus  ditemukan.  Dalam  studi  ini,  peserta  menilai tingkat persetujuan mereka dengan setiap item pengukuran pada skala Likert lima poin. Jawaban garis lurus dengan semua 1s, 3s, dan 5s telah dihapus (Hair, Jr. et al., 2022). Dengan  demikian,  empat  catatan  dihapus,  meninggalkan  sampel  akhir  111  untuk analisis  selanjutnya.  Responden  lebih  cenderung  menggunakan  aplikasi  pesan  instan untuk terhubung dengan anggota keluarga, diikuti oleh teman jauh atau kuliah (rata-rata =  3,84),  dan  pembeli  atau  penjual  (rata-rata  =  3,18).  Selanjutnya,  responden menunjukkan  bahwa  mereka  menggunakan  aplikasi  pesan  instan  lebih  sering  untuk mengirim  pesan  (rata-rata  =  3,89),  diikuti  dengan  memperbarui  orang  lain  di  mana mereka sekarang melakukan (rata-rata = 3,16), memposting kutipan posting sosial (rata- rata  =  2,66),  dan  menyampaikan  perasaan  mereka  dalam  kata-kata  (rata-rata  =  2,66). Selain itu, mayoritas responden telah menggunakan pesan instan selama lebih dari dua tahun, dengan rata-rata tiga tahun menggunakan pesan instan untuk melakukan interaksi pembelian dengan penjual. Hal ini meningkatkan kemungkinan mendapatkan hasil yang dapat  diandalkan  untuk  variabel  eksogen  dan  endogen  penelitian  ini  (dorongan  untuk membeli secara impulsif melalui pesan instan).

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Data yang terkumpul diperiksa menggunakan structural equation modelling. Ada dua  tahap  untuk  teknik  analisis.  Untuk  mengevaluasi  reliabilitas  dan  validitas  model pengukuran, pertama kali dilakukan analisis faktor konfirmasi (CFA). Pada tahap kedua, hipotesis  yang  diajukan  untuk  penelitian  ini  dinilai  menggunakan  analisis  model struktural di SmartPLS 4.

## Evaluasi Normatif dan Dorongan untuk Membeli Secara Impulsif
Berdasarkan model pembelian impulsif yang ada, evaluasi normatif  ditemukan sebagai  prediktor  penting  dari  dorongan  untuk  membeli  secara  impulsif  di  situs  web belanja  grup.  Hal  ini  karena  ketika  konsumen  menilai  perilaku  pembelian  impulsif mereka  impulsif mereka secara positif, evaluasi normatif mereka harmonis, dan mereka lebih  cenderung  melakukan  pembelian  (Xu  et  al.,  2020).  Sebelumnya  penelitian sebelumnya  telah  menemukan  bahwa  penawaran  khusus  dalam  waktu  terbatas, memberikan diskon, penawaran beli-satu-dapat-satu, dan kupon (Gupta, 2020) memiliki pengaruh  yang  signifikan  terhadap  taktik  promosi  pemasaran  yang  membangkitkan dorongan  konsumen.  Secara  lebih  spesifik,  hasil  penelitian  ini  mendukung  temuan temuan  sebelumnya  (Paul  et  al.,  2022),  menunjukkan  bahwa  orang  merasa  bahwa membuat  keputusan  impulsif  pada  waktu  yang  terbatas  dapat  diterima  dan  cerdas. Selanjutnya, konsumen dapat  melalui penilaian  normatif positif  normatif yang positif ketika  dorongan  untuk  membeli  produk  secara  impulsif  muncul.  Ketika  konsumen mengevaluasi  kesesuaian  untuk  melakukan  perilaku  pembelian  impulsif  pada  waktu yang  terbatas  (pesan  kelangkaan),  hal  itu  dapat  menciptakan  rasa  urgensi  di  antara konsumen  dan  menghasilkan  lebih  sedikit  pencarian  yang  lebih  singkat  dan  lebih banyak pembelian.

## Normative Evaluation, Positive Affect, And Urge To Buy Impulsively
Akhirnya,  penelitian  ini  mengungkapkan  bahwa  afek  positif  telah  memediasi hubungan  antara  evaluasi  normatif  dan  mendorong  mereka  untuk  membeli  secara impulsif  melalui  proses  pembelian  melalui  percakapan  dengan  penjual  pada  layanan pesan  instan.  Dengan  kata  lain,  ketika  afek  positif    positif  mengintervensi,  evaluasi normatif  tentang  kewajaran    memanjakan  diri  dalam  perilaku  pembelian  impulsif selama  waktu  khusus  yang  terbatas    mempengaruhi  dorongan  pembelian  impulsif . Temuan  ini  mendukung  studi  empiris  yang  ada  yang  mengindikasikan  bahwa afek/emosi positif sebagai mediator yang signifikan dalam konteks pembelian impulsif (Wisesa  &  Ardani,  2022).  Hal  ini  Namun,  hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa hubungan antara penilaian normatif  normatif dan kecenderungan untuk membeli secara impulsif berkurang ketika  pengaruh positif mengintervensi. Menurut penelitian empiris sebelumnya,    evaluasi  normatif  konsumen  dapat  menstabilkan  reaksi  afektif  mereka, mengubah perilaku konsumsi  mereka (misalnya, mengurangi  reaksi  impulsif  impulsif atau reaktivitas) (Rosenberg, 2004)

## SIMPULAN
Bahwa pengaruh positif telah memediasi hubungan antara evaluasi normatif dan mendesak mereka untuk membeli secara impulsif melalui percakapan proses pembelian dengan  penjual  pada  layanan  pesan  instan.  Dengan  kata  lain,  ketika  pengaruh  positif mengintervensi, evaluasi normatif tentang kewajaran terlibat dalam perilaku pembelian impulsif  selama  waktu  khusus  terbatas  memang  mempengaruhi  dorongan  pembelian impulsif. Menurut penyelidikan empiris sebelumnya, evaluasi normatif konsumen dapat menstabilkan  reaksi  afektif  mereka,  mengubah  perilaku  konsumsi  mereka  (misalnya, mengurangi  reaksi  impulsif  atau  reaktivitas)  (Rosenberg,  2004).  Individu  yang dipengaruhi  oleh  kondisi  kelangkaan  sementara  (yaitu,  evaluasi  normatif  mengenai kewajaran  terlibat  dalam  perilaku  pembelian  impulsif  selama  waktu  khusus  yang terbatas)  mungkin  mengalami  efek  yang  kurang  menguntungkan  (yaitu,  keadaan emosional).  Dengan  demikian,  ini  akan  mengurangi  dorongan  untuk  melakukan pembelian impulsif (Chang &; Yan, 2014).

## DAFTAR PUSTAKA
Ahn,  J.,  Lee,  S.  L.,  &  Kwon,  J.  (2019).  Impulsive  buying  in  hospitality  and  tourism journals. Journals. Annals of Tourism Research , 82 .
Bao, Z., & Yang, J. (2022). Why online consumers have the urge to buy impulsively:
Roles  of  serendipity,  trust  and  flow  experience. Management  Decision , 60 (12), 3350–3365.
Cavazos-Arroyo,  J.,  &  M´  aynez-Guaderrama,  A.  T.  (2022).  Antecedents  of  online impulse  buying:  An  analysis  of  gender  and  centennials’  and  millennials’ perspectives. J. Theor. Appl. Electron. Commer. Res. , 17 , 122–137.
Chen, C. C., &  Yao, J. Y. (2018). What  drives impulse buying  behaviors in  a mobile auction? The perspective of the stimulus-organism-response model. Telematics and Informatics , 11 (2), 57–69.
Chen, Y., & Zhang, L. (2018). Influential factors for online impulse buying in China: A model and its empirical  analysis. International Management  Review , 37 (8), 973– 988.
Chen, Y. F., & Katz, J. E. (2021). The social and personal costs of smartphone use: The moderating role of mindfulness. Mobile Media & Communication, 9 (1), 46-67. Coelho, F., Aniceto, I., Bairrada, C. M., & Silva, P. (2023). Personal values and impulse
buying: The mediating role of hedonic shopping motivations. Journal of Retailing and Consumer Services, 72 (1), 1–9.
Gupta,  N.  (2020).  A  study  on  key  drivers  of  online  impulse  buying  behaviour  among youth in odisha. Sustainable Humanosphere , 16 (1).
Hair, Jr., J. F., M. Hult, G. T., M. Ringle, C., Sarstedt, & Marko. (2022). A Primer on Partial  Least  Squares  Structural  Equation  Modeling  (PLS-SEM)  [3  ed].  In Angewandte Chemie International Edition, 6(11), 951–952. (Vol. 3, Issue 1). Huan,  Y.  (2023). SMS  marketing  alternatives  for  businesses  in  Malaysia:  Blasting messages via social messenger. Retrieved from SleekFlow. Islam, D., Pitafi, D. H., Wang, D. Y., Aryaa, D. V., Mubarik, D. S., Akhater, D. N., & X.  (2020).  Panic  buying  in  the  COVID-19  pandemic:  A  multi-country examination. Journal of Retailing and Consumer Services , 59 (1).
Joseph, H., & Balqiah, T. E. (2022). Impulsive buying behavior analysis of E-commerce application:  A  perspective  of  the  stimulus-organism-response  model.  In  4th international conference on economics, business, and economic education science. In 4th International Conference on Economics, Business, and Economic Education Science .
Judith,  C.,  &  M´  aynez-Guaderrama,  A.  I.  (2022).  Antecedents  of  online  impulse buying:  An  analysis  of  gender  and  centennials’  and  millennials’  perspectives. Journal  of  Theoretical  and  Applied  Electronic  Commerce  Research , 17 (1),  122– 137.
Kritzinger, R., & Petzer, D. J. (2020). Motivational factors, customer engagement and loyalty  in  the  South  African  mobile  instant  messaging  environment:  Moderating effect of application usage. European Business Review , 33 (4).
Lavuri,  R.,  Jaiswal,  D.,  &  Thaichon,  P.  (2023).  Extrinsic  and  intrinsic  motives:  Panic buying and impulsive buying during a pandemic. International Journal of Retail & Distribution Management , 51 ((2),), 190–204.
Li, G., Jiang, Y., & Chang, L. (2022). The influence mechanism of interaction quality in live streaming shopping on consumers’ impulsive purchase intention. Frontiers in Psychology , 3 .
Liu, Y., Cai, L., Ma, F., & Wang, X. (2023). Revenge buying after the lockdown: Based on  the  SOR  framework  and  TPB  model. Journal  of  Retailing  and  Consumer Services , 72 ((103263)), 1–12.
Lord,  K.  R.,  Putrevu,  S.,  &  Olson,  E.  A.  (2023).  Impulsiveness  in  the  grocery  store: Psychographic drivers and segments. Journal of Consumer Marketing , 40 (3), 328– 343.
Mandolfo,  M.,  Bettiga,  D.,  Lamberti,  L.,  &  Noci,  G.  (2022).  Influence  of  sales promotion  on  impulse  buying:  A  dual-process  approach. Journal  of  Promotion Management , 28 (8), 1212–1234.
Paul,  J.,  Kaur,  J.,  Arora,  S.,  &  Singh,  S.  (2022).  Deciphering  ‘urge  to  buy’:  A  meta- analysis of antecedents. International Journal of Market Research , 64 (6), 773–798. Presti, L., Maggiore, G., & Marino, V. (2020). Mobile chat servitization in the customer journey:  From  social  capability  to  social  suitability. The  TQM  Journal , 32 (6), 1139–1158.
Presti,  L.  L.,  Maggiore,  G.,  Marino,  V.,  &  Resciniti,  R.  (2022).  Mobile  instant messaging  apps  as  an  opportunity  for  a  conversational  marketing  approach:  A segmentation  study. Journal  of  Business  &  Industrial  Marketing , 37 (7),  1432– 1448.
Radzeviˇce,  ˙  J.,  &  Banyte,  ˙  J.  (2020).  Driving  factors  of  consumer  irrationality.
Proceedings of ICMarkTech 2019 , 146–155.
Redine,  A.,  Deshpande,  S.,  Jebarajakirthy,  C.,  &  Surachartkumtonkun,  J.  (2023). Impulse  buying:  A  systematic  literature  review  and  future  research  directions. International Journal of Consumer Studies, 47 (1), 3–41.
Rosenberg, E. L. (2004). Mindfulness and consumerism. In T. Kasser & A. D. Kanner (Eds.),  Psychology  and  consumer  culture:  The  struggle  for  a  good  life  in  a materialistic world . American Psychological Association. Saad, S. B., & Choura, F. (2023). Towards better interaction between salespeople and consumers:  The  role  of  virtual  recommendation  agent. European  Journal  of Marketing , 57 ((3),), 858–903.
Sun, J, Li, T, Sun, S. (2023). Factors affecting users’ impulse purchases in online group buying:  Online  consumer  reviews,  countdowns  and  self-control. Asia  Pacific Journal of Marketing and Logistics , 1355–5855.
Wang,  D.,  Luo,  X.,  Hua,  Y.,  &  Benitez,  J.  (2022).  Big  arena,  small  potatoes:  A mixedmethods  investigation  of  atmospheric  cues  in  live-streaming  e-commerce. Decision Support Systems, 158 .
Wisesa, I. G. B. S., & Ardani, I. G. A. K. S. (2022). The Effect of Sales Promotion and Store  Atmosphere  Mediated  by  Positive  Emotion  on  Impulse  Buying  for Customers  in  Bookstores. European  Journal  of  Business  and  Management Research , 7 (3), 63–66. https://doi.org/10.24018/ejbmr.2022.7.3.1270
Xiang,  L.,  Zheng,  X.,  Lee,  M.  K.,  &  Zhao,  D.  (2016).  Exploring  consumers’  impulse buying behavior on social commerce platform: The role of parasocial interaction. International Journal of Information Management, 36 , 333–347. Xu, X., Wang, L., & Zhao, K. (2020). Exploring determinants of consumers’ platform usage in “double eleven” shopping carnival in China: Cognition and emotion from an integrated perspective. Sustainability , 12 (2), 1–18.
Zhang,  L.,  Shao,  Z.,  Zhang,  J.,  &  Li,  X.  (2022).  The  situational  nature  of  impulse buying on mobile platforms: A cross-temporal investigation. Electronic Commerce Research and Applications , 22 .