ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 – 91 DOI: 10.26805/jmkli.v4i2.109
J-MKLI Vol. 4, No. 2, Oktober 2020, pp: 81 - 91
Jurnal Manajemen dan Kearifan Lokal Indonesia
https://journal.apmai.org/v2/index.php/jmkli

## PENGARUH  ORIENTASI  PASAR  TERHADAP  KINERJA  PEMASARAN UMKM MELALUI KEUNGGULAN BERSAING DI KOTA SOLO
Marjam Desma Rahadhini  , Lamidi
Fakultas Ekonomi, Universitas Slamet Riyadi Surakarta, Indonesia

## Info Artikel
________________ Sejarah Artikel: Diterima 2020-09-7 Disetujui 2020-10-21
Dipublikasikan 2020-10-30 ________________
Keywords: Orientasi pasar,
keunggulan bersaing , kinerja pemasaran ____________________

## Abstrak
___________________________________________________________________ Penelitian  ini  bertujuan  menganalisis  pengaruh  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran melalui  keunggulan  bersaing.  Keunggulan  bersaing  adalah  aktivitas  memproduksi, memasarkan,  dan  menyerahkan  produk.  Orientasi  pasar  diharapkan  mempunyai  komitmen untuk  terus  berkreasi  dalam  menciptakan  nilai  unggul  bagi  konsumen,  sehingga  orientasi pasar berperan penting bagi UMKM usaha kuliner sebagai suatu proses dan aktivitas yang berhubungan  dengan  penciptaan  dan  pemuasan  konsumen.  Penelitian  ini  adalah  penelitian survei.  Populasi  penelitian  adalah  UMKM  kuliner  yang  ada  di  pusat  jajanan  Kota  Solo. Pengumpulan  data  menggunakan  kuesioner.  Teknik  sampling  dengan  metode  purposive sampling,  yaitu  UMKM  yang  ada  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan.  Sampel  ditentukan sebanyak  67  responden.  Pengujian  validitas  menggunakan  Confirmatory  Factor  Analysis (CFA),  dan  Cronbach’s  Alpha  untuk  pengujian  reliabilitas.  Analisis  data  menggunakan Structural  Equation  Model  (SEM)  dengan  Partial  Least  Squares  (PLS).  Orientasi  pasar efektif  untuk  mendapatkan  dan  mempertahankan  keunggulan  bersaing  dimulai  dari perencanaan  dan  koordinasi  dengan  semua  bagian  untuk  memuaskan  kebutuhan  dan keinginan  konsumen,  sehingga  orientasi  pasar  akan  meningkatkan  kinerja  pemasaran  bagi UMKM.

## Abstract
___________________________________________________________________ This  study  aims  to  analyze  the  effect  of  market  orientation  on  marketing  performance through  competitive  advantage.  Competitive  advantage  is  the  activity  of  producing, marketing, and delivering products. Market orientation is expected to have a commitment to continue to be creative in creating superior value for consumers, so that market orientation plays  an  important  role  for  the  culinary  UMKM  as  a  process  and  activity  related  to consumer creation and satisfaction. This research is a survey. The population was culinary UMKM  in  Solo  City.  Data  collection  using  a  questionnaire.  The  sampling  technique  was purposive  sampling,  namely  UMKM  in  Galabo,  Jagalan  and  Manahan.  The  sample  was determined  as  many  67  respondents.  Validity  testing  uses  Confirmatory  Factor  Analysis (CFA),  and  Cronbach's  Alpha  for  reliability  testing.  Data  analysis  used  the  Structural Equation  Model  (SEM)  with  Partial  Least  Squares  (PLS).  Effective  market  orientation  to gain  and  maintain  competitive  advantage  starts  from  planning  and  coordination  with  all departments  to  satisfy  consumer  needs  and  desires,  so  that  the  application  of  market orientation will improve marketing performance for UMKM.
 Alamat korespondensi : rahadhininew@gmail.com
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91

## PENDAHULUAN
UMKM  merupakan  usaha  yang  bersifat  padat  karya,  tidak  membutuhkan persyaratan tertentu seperti tingkat pendidikan, keahlian pekerja, dan penggunaan modal usaha  relatif  sedikit  serta  teknologi  yang  digunakan  cenderung  sederhana  (Ananda  & Susilowati,  2017).  UMKM  merupakan  salah  satu  sektor  unggulan  yang  berkontribusi bagi  perkembangan  perekonomian  nasional.  Kontribusi  sektor  UMKM  terhadap  PDB telah  mencapai  60,34  persen  pada  tahun  2017.  Sektor  UMKM  telah  menyerap  tenaga kerja  hingga  97,22  persen.  Sektor  UMKM  dianggap  mampu  menjadi  solusi permasalahan ketimpangan ekonomi yang terjadi (Darwanto et al ., 2018).
Pengembangan  UMKM  di  bidang  kuliner  menjadi  salah  satu  prioritas  dalam upaya  meningkatkan  pendapatan  masyarakat.  Salah  satu  kota  di  Indonesia  yang memiliki  banyak  UMKM  adalah  Kota  Solo.  Kota  Solo  terdiri  dari  UMKM  berbagai sektor  seperti  batik,  kerajinan  sangkar  burung,  jasa,  makanan  olahan,  konveksi  serta kuliner. Kota Solo memiliki 122 UMKM yang bergabung sejak tahun 2017 dan sekitar 60%  dari  semua  UMKM  tersebut  bergerak  di  bidang  kuliner  (Spots,  2019).  Beberapa tempat kuliner tradisional Solo terdapat di Gladag Langen Bogan atau sering disingkat Galabo, Foodcourt Jagalan dan di sekitar Stadion Manahan Solo banyak terdapat jenis kuliner tradisional, seperti timlo, selat, sate kere, tengkleng, gudeg, bakmi ketoprak, nasi liwet, dan pecel solo.
Berbagai  jenis  UMKM  kuliner  tradisional  tersebut  membuat  timbulnya persaingan  usaha.  Dalam  kondisi  demikian,  konsumen  akan  memiliki  preferensi  yang lebih  tinggi  karena  adanya  kebebasan  memilih  produk  yang  diinginkan.  Kemampuan usaha  kuliner  untuk  memahami  keinginan  dan  kebutuhan  konsumen  dan  menyediakan produk  yang  diinginkan  dan  dibutuhkan konsumen  merupakan  orientasi  pasar  ( market orientation ). Orientasi pasar adalah pemikiran manajemen  untuk memahami keinginan pelanggan  yang  berfokus  pada  pengetahuan  dan  sumber  daya  yang  dimiliki  dalam memecahkan  masalah  dan  peluang  yang  diperoleh  melalui  proses  dan  kegiatan  dalam rangka  pengembangan  usaha.  Orientasi  pasar  adalah  budaya  organisasi  yang  paling efektif  dalam  menciptakan  perilaku  untuk  penciptaan  nilai  unggul  bagi  pembeli. Orientasi  pasar  menjadi  faktor  penting  bagi  usaha  kuliner  dengan  meningkatnya persaingan  global  dan  perubahan  kebutuhan  konsumen,  dimana  usaha  kuliner menyadari harus selalu dekat dengan pasarnya (Na et al ., 2019).
Usaha  kuliner  yang  menerapkan  orientasi  pasar  mempunyai  kelebihan  dalam pengetahuan  memahami  konsumen,  dan  kelebihan  ini  dapat  dijadikan  sebagai  sumber untuk  menciptakan  produk  yang  sesuai  dengan  keinginan  dan  kebutuhan  konsumen untuk  dapat  memperoleh  keunggulan  bersaing.    Keunggulan  bersaing  berasal  dari aktivitas  usaha  seperti  mendesain,  memproduksi,  memasarkan,  menyerahkan,  dan mendukung  produknya.  Usaha  kuliner  dirancang  untuk  menyediakan  makanan  yang berkualitas,  layanan  dan  suasana  yang  unggul  bagi  konsumen  (Hyun  &  Kang,  2014). Semakin  tinggi  derajat  orientasi  pasar  maka  semakin  tinggi  derajat  keunggulan bersaing.  Perusahaan  yang  memahami  pasar  dan  konsumen  dengan  baik  akan mempunyai  keunggulan  kompetitif  atas  pesaingnya  (Ghorbani,  2013;  Merakati et  al ., 2017; Usvita, 2015).
Orientasi  pasar  efektif  dalam  mendapatkan  dan  mempertahankan  keunggulan kompetitif  yang  dimulai  dari  perencanaan  dan  koordinasi  dengan  semua  bagian  untuk memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen,  sehingga  penerapan  orientasi  pasar akan  membawa  peningkatan  kinerja  bagi  perusahaan  tersebut.  Usaha  dengan  tingkat orientasi pemasaran yang lebih tinggi akan menunjukkan  kinerja pemasaran yang lebih baik dari sisi finansial  (Merakati et al ., 2017; Šályová et al ., 2015). Usaha kuliner juga perlu  menciptakan  keungulan  bersaing  untuk  meningkatkan  kemampuan  yang  ada. Kemampuan yang dimaksud adalah kesanggupan untuk mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki dan memenangkan pangsa pasar dari pesaing. Keunggulan bersaing harus dimiliki  oleh  perusahaan  untuk  mencapai  kinerja  dan  mencapai  keberhasilan  produk yang dihasilkan (Arbawa & Wardoyo, 2018; Udriyah et al ., 2019).
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91

## KAJIAN TEORI
Orientasi  pasar  adalah  kondisi  dimana  sebuah  perusahaan  dalam  melakukan suatu  keputusan  berdasarkan  kondisi  nyata  di  pasar  dan  melakukan  pendekatan- pendekatan  pada  pasar  dengan  cara  meneliti  dan  memahami  nilai-nilai  yang  berlaku (Pertiwi & Siswoyo, 2016). Perusahaan yang berorientasi pasar adalah posisi yang baik untuk mengembangkan dan meningkatkan posisi perusahaan menjadi lebih khas (relatif terhadap  persaingan)  dalam  jangka  panjang.  Perusahaan  yang  berorientasi  pada  pasar adalah perusahaan yang menjadikan pelanggan sebagai prioritas utama bagi perusahaan untuk  menjalankan  bisnisnya.  Jayaningrum et  al .  (2018)  menyatakan  bahwa  orientasi pasar  terdiri  dari  tiga  komponen  yaitu  orientasi  pelanggan,  orientasi  pesaing,  dan koordinasi antar fungsional.
Penekanan  orientasi  pasar  daya  saing  berdasarkan  pada  pengindentifikasian kebutuhan  pelanggan  sehingga  setiap  perusahaan  dituntut  untuk  dapat  menjawab kebutuhan  yang  diinginkan  oleh  konsumen  baik  itu  melalui  penciptaan  produk  baru yang  benar-  benar  baru  atau  pengembangan  produk  yang  sudah  ada,  agar  dapat menciptakan  superior  value  bagi  perusahaan  untuk  dapat  memenangkan  persaingan (Rohmaniyah  &  Nurhayati,  2017b).  Semakin  tinggi  orientasi  pasar,  semakin  tinggi kinerja pemasaran yang akan dicapai.  Inovasi menjadi semakin penting sebagai sarana bertahan, bukan hanya pertumbuhan dalam menghadapi ketidakpastian lingkungan dan kondisi persaingan bisnis yang semakin ketat (Sari, 2013).
Keunggulan bersaing adalah suatu keadaan dalam memperoleh keuntungan rata- rata  lebih  tinggi  daripada  pesainganya,  sehingga  perusahaan  dianggap  selangkah  lebih maju  dari  pesaingnya  (Ayuningrum  &  Pangestuti,  2018).  Keunggulan  bersaing  adalah hasil dari implementasi strategi yang memanfaatkan berbagai sumberdaya yang dimiliki perusahaan.  Keahlian  dan  asset  yang  unik  dipandang  sebagai  sumber  dari  keunggulan bersaing  (Afsharghasemi et  al .,  2013).  Keunggulan  bersaing adalah  kemampuan  suatu perusahaan  untuk  meraih  keuntungan  ekonomis  di  atas  laba  yang  mampu  diraih  oleh pesaing di pasar dalam industri yang sama (Haryanto et al ., 2019).
Strategi  yang  tepat  akan  menciptakan  keunggulan  bersaing  bagi  perusahaan. Mardiyono  (2015)  menyatakan  bahwa  kunci  sukses  untuk  memenangkan  suatu persaingan  pasar  terletak  pada  kemampuan  perusahaan  menciptakan  keunggulan bersaing.  Keunggulan  bersaing  adalah  kunci  keberhasilan  dalam  konsep  manajemen strategis  perusahaan,  karena  merupakan  strategi  yang  dirancang  untuk  mendapatkan nilai  perusahaan  (Ibrahim et  al .,  2015).  Perusahaan  mengalami  keunggulan  bersaing ketika tindakan-tindakan dalam suatu industri atau pasar menciptakan nilai ekonomi dan ketika beberapa perusahaan yang bersaing terlibat dalam tindakan serupa (Kadarningsih, 2013).  Perusahaan  yang  tepat  dalam  memilih  strategi  untuk  menganalisa  pasar  maka dapat dengan mudah menciptakan keunggulan bersaing dalam pasar tersebut.
Kinerja  pemasaran  merupakan  usaha  perusahaan  untuk  mengetahui  dan memenuhi  kebutuhan  dan  selera  konsumen  (Rodríguez  &  Albort-Morant,  2016). Kinerja  pemasaran  yang  baik  dinyatakan  dalam  tiga  besaran  utama  nilai,  yaitu  nilai penjualan,  pertumbuhan  penjualan,  dan  porsi  pasar  (Ferdinand,  2014).  Kinerja pemasaran  merupakan  prestasi    perusahaan  pada  produk  yang  dihasilkan,  selain  itu kinerja  pemasaran  juga  merupakan  ukuran  yang  digunakan  untuk  menilai  pencapain dari  aktifitas  proses  pemasaran  yang  dilakukan  oleh  suatu  perusahaan  (Charles et  al ., 2012).  Kinerja  pemasaran  berkaitan  dengan  pertumbuhan  pelanggan  merupakan peningkatan kedatangan pelanggan dengan melakukan pembelian kembali pada produk yang dihasilkan (Pardi et al ., 2014).
Penilaian  kinerja  pemasaran  menjadi  bagian  dari  upaya  perusahaan  dalam melihat  kesesuaian  strategi  yang  diterapkannya  dalam  menghadapi  perubahan- perubahan  lingkungan.  Menurut  Tjiptono  (2012)  pengukuran  dari  kinerja  pemasaran didasarkan  pada  profitabilitas  dan  produktivitas  keputusan  pemasaran.  Analisis profitabilitas didasarkan pada penilaian untuk menelaah pengaruh dari berbagai strategi
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
dan  program  pemasaran  terhadap  kontribusi  laba  dari  suatu  produk  maupun  jasa. Sedangkan  produktivitas  didasarkan  pada  konsekuensi  penjualan  atau  pangsa  pasar yang dihasilkan dari penerapan strategi pemasaran tertentu.

## METODE PENELITIAN

## Populasi dan Sampel
Populasi  adalah  sekumpulan  individu,  peristiwa,  atau  hal-hal  yang  menarik lainya yang ingin diteliti (Sekaran & Roger, 2016). Populasi dalam penelitian ini adalah pemilik  UMKM  kuliner  tradisional  yang  terdapat  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan. Sampel adalah subset populasi yang terdiri dari anggota-anggota populasi yang terpilih (Sekaran & Roger, 2016). Sampel ditentukan dengan menggunakan purposive sampling. Sampel sebanyak 67 pemilik UMKM yang terdapat di Galabo, Jagalan dan Manahan.

## Pengumpulan dan Analisis Data
Penelitian  ini  menggunakan  analisis Partial  Least  Squares (PLS).  PLS  adalah salah  satu  metode  SEM  berbasis  varian  yang  didesain  untuk  menyelesaikan  regresi berganda  ketika  terjadi  permasalahan  spesifik  pada  data,  seperti  ukuran  sampel penelitian  kecil,  adanya  data  yang  hilang  dan  multikolinearitas  (Abdillah  &  Hartono, 2015).  Model  PLS  mendefinisikan  variabel  laten  adalah  linear  agregat  dari  indikator- indikatornya. Weight  estimate untuk  menciptakan  komponen  skor  variabel  laten  yang didapat berdasarkan inner model (model struktural yang menghubungkan antar variabel laten) dan outer model (model hubungan antara indikator dengan konstruknya).
Tabel 1. Evaluasi Inner Model Indeks Value Koefisien Determinasi (R 2 ) 0,75,  0,50  dan  0,25  menunjukkan  model kuat, moderate, dan lemah Predictive Relevance Q2 = 1-(1 –R12) (1-R22)…..(1 –Rp2)… Q-square > 0 menunjukkan model mempunyai  nilai predictive  relevance ,  dan jika  nilai Q-square <0  menunjukkan  model kurang  memiliki predictive  relevance 0,02, 0,15 dan 0,35 (lemah, moderate dan kuat) Goodness of Fit (GoF) GoF small =  0,1,  GoF  medium  =  0,25  dan GoF besar = 0,38
Sumber: Ghozali, 2014
Tabel 2. Evaluasi Outer Model Indeks Value Outer loading > 0,05 Average Variance Extracted (AVE) >0,50 Composit realibility (CR) >0,8 Cronbach Alpha >0,6 Sumber: Ghozali, 2014
Definisi operasional variabel yang digunakan adalah:
1. Orientasi Pasar
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
Orientasi  pasar  adalah  kondisi  dimana  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan membuat  keputusan  berdasarkan  kondisi  di  pasar  dan  melakukan  pendekatan  pasar dengan  cara  meneliti  dan  memahami  nilai-nilai  yang  berlaku  untuk  mengembangkan dan meningkatkan posisi usaha menjadi lebih khas. Indikator orientasi pasar terdiri dari tiga  komponen  yaitu  orientasi  pelanggan,  orientasi  pesaing,  dan  koordinasi  antar fungsional (Jayaningrum et al ., 2018).
2. Keunggulan Bersaing
Keunggulan  bersaing  ( competitive  advantage )  merupakan  sekumpulan  faktor  yang membedakan  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan  dengan  pesaignya  dan memberikan  posisi  unik  di  pasar  sehingga  lebih  unggul  dari  pesaingnya.  Indikator keunggulan bersaing terdiri dari keunikan produk, kualitas produk, dan harga bersaing (Mardiyono, 2015).
3. Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  merupakan  usaha  dari  pemilik  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan Manahan untuk mengetahui dan memenuhi kebutuhan, keinginan dan selera konsumen. Indikator  kinerja  pemasaran  terdiri  dari:  kinerja  secara  keseluruhan,  pertumbuhan pangsa  pasar,  pertumbuhan  penjualan,  keuntungan  dan  kepuasan  pelanggan (Rohmaniyah & Nurhayati, 2017).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Uji Instrumen Penelitian
Terdapat tiga kriteria dalam analisis data dengan Smart PLS untuk menilai outer model yaitu convergent validity , discriminant validity dan composite reliability .
1. Convergent Validity
Penilaian convergent validity berdasar korelasi antara item score / component score yang diestimasi. Penelitian ini menggunakan batas loading factor sebesar 0.60..
Tabel 3. Outer Loadings (Measurement Model) Variabel Indikator Loading Factoe Keunggulan Bersaing kb1 0,814731 kb2 0,871500 kb3 0,871000 kb4 0,857519 kb5 0,855087 kb6 0,885757 Kinerja Pemasaran kp1 0,872837 kp2 0,882229 kp3 0,877140 kp4 0,912154 kp5 0,848107 Orientasi Pasar op1 0,851011 op2 0,886715 op3 0,847855 op4 0,854165 op5 0,848458 op6 0,845776
Sumber: Data Primer Diolah, 2020
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91

## 2. Discriminant validity
Hasil pengujian discriminant validity sebagai berikut:
Tabel 4. Discriminant Validity (Cross Loading)
Konstruk Keunggulan Bersaing Kinerja Pemasaran Orientasi Pemasaran kb1 0,814731 0,501551 0,284880 kb2 0,871500 0.436611 0,265140 kb3 0,871000 0,470871 0,184533 kb4 0,857519 0,465189 0,293794 kb5 0,855087 0,460690 0,373770 kb6 0,885757 0,576195 0,352725 kp1 0,515864 0,872837 0,482725 kp2 0,468231 0,882229 0,425560 kp3 0,500585 0,877140 0,425395 kp4 0,551583 0,912154 0,510214 kp5 0,457071 0,848107 0,506257 op1 0,322646 0,422070 0,851011 op2 0,316333 0,462751 0,886715 op3 0,229855 0,476110 0,847855 op4 0,288758 0,521660 0,854165 op5 0,374524 0,448258 0,848458 op6 0,230280 0,414338 0,845776 Sumber: Data Primer Diolah, 2020
Nilai loading  factor untuk indikator  memiliki  nilai lebih  besar  dibanding  nilai loading variabel laten lainnya, sehingga variabel laten memiliki discriminant validity yang baik.
3. Mengevaluasi Reliability dan Average Variance Extracted (AVE)
Hasil pengujian Composite Reliability dan AVE adalah:
Tabel 5. Composite Reliability dan AVE Variabel Composite Reliability Average  Variance  Extracted (AVE) Keunggulan Bersaing 0,944329 0,738837 Kinerja Pemasaran 0,944250 0,772172 Orientasi Pasar 0,942574 0,732359
Sumber: Data Primer Diolah, 2020
Nilai  yang  diperoleh  untuk  composite  reliability  ˃  0,80  dan  AVE  ˃  0,50  sehingga semua konstruk memenuhi kriteria reliabel.

## Pengujian Model Struktural
Pengujian model struktural ( inner model ) pada analisis PLS dengan melihat signifikansi R-square, Q-square dan GoF dari model penelitian, diperoleh hasil sebagai berikut:
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
Gambar 1. Hasil Pengujian Model Struktural
Tabel 6. Nilai R Squared Variabel R  Squared Keunggulan Bersaing 0,120 Kinerja Pemasaran 0,455 Sumber: data primer diolah, 2020
Hasil  nilai  R-square  untuk  keunggulan  bersaing  diperoleh  0,120  dan  kinerja pemasaran diperoleh 0,455. Hal ini menunjukkan bahwa orientasi pasar dan keunggulan bersaing  mempengaruhi  kinerja  pemasaran  sebesar  45,5%.  Pengujian  inner  model dilakukan  dengan  menghitung  nilai  Q 2 ,  diperoleh  nilai  sebesar    0,520.  Nilai  Q 2 lebih besar  dari  nol  (0)  sehingga  menunjukkan  bahwa  model  mempunyai  nilai predictive relevance

## Pembahasan

## Pengujian Hipotesis Penelitian
Pengujian  hipotesis  dengan  menganalisis  nilai critical  ratio (CR)  >  1,96  dan  nilai probability (p) < 0,05. Hasil analisis ditunjukkan tabel berikut:
Tabel 7. Path Coeffisient Konstruk Original Sample Sample Mean Standard Error T Statistic p value Keunggulan  Bersaing  → Kinerja Pemasaran 0,385988 0,389417  0,101717 3,794731  0,000166 Orientasi Pasar → Keunggulan Bersaing 0,346126 0,359337  0,097075 3,565550  0,000398 Orientasi Pasar → Kinerja Pemasaran 0,435524 0,435264  0,098704 4,412428  0,000013
Pengaruh  orientasi  pasar  terhadap  keunggulan  bersaing  menunjukkan  nilai koefisien jalur  sebesar  0,346  dengan  nilai  t  statistic  sebesar  3,565.  Nilai  tersebut  lebih besar dari t tabel (1.960) atau p value 0,00 < 0,05 berarti hipotesis 1 terbukti , sehingga
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
orientasi pasar berpengaruh positif signifikan terhadap keunggulan bersaing UMKM di Galabo,  Jagalan  dan  Manahan.  Pengaruh  orientasi  pasar  terhadap  kinerja  pemasaran menunjukkan  nilai  koefisien  jalur  sebesar  0,435  dengan  nilai  t  statistic  sebesar  4,412. Nilai tersebut lebih besar dari t tabel (1,960) atau p value 0,00 < 0,05 berarti hipotesis 2 terbukti , sehingga  orientasi  pasar  berpengaruh  positif  signifikan  terhadap  kinerja pemasaran  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan.  Pengaruh  keunggulan  bersaing terhadap  kinerja  pemasaran  menunjukkan  nilai  koefisien  jalur  sebesar  0,386  dengan nilai t statistic sebesar 3,795. Nilai tersebut lebih besar dari t tabel (1,960) atau p value 0,00  <  0,05  berarti  hipotesis  3 terbukti ,  sehingga keunggulan  bersaing  berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja pemasaran UMKM di Galabo, Jagalan dan Manahan. Pengujian  mediasi  dapat  dilakukan  dengan  uji  Sobel  dengan  cara  menguji  pengaruh tidak langsung orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing. Hasil uji Sobel, diperoleh hasil sebagai berikut:
A: 0.346 B: 0.386
SE A : 0.097
SE B : 0.102
Sobel test statistic:  2.59568073 One-tailed probability:  0.00472019 Two-tailed probability:  0.00944037

## Gambar 2. Hasil Uji Sobel
Untuk  t  hitung  diperoleh  2,595  >  1,960  (t  tabel),  sehingga  koefisien  mediasi terbukti  signifikan,  berarti  keunggulan  bersaing  memediasi  pengaruh  orientasi  pasar terhadap kinerja pemasaran UMKM di Galabo, Jagalan dan Manahan.
Hasil  penelitian  menunjukkan  nilai  t  hitung  3,565  >  1,960  dan p  value 0,00  < 0,05,  sehingga  H 1 yang  menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  berpengaruh  positif signifikan  terhadap  keunggulan  bersaing  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan terbukti. Hasil  ini  mendukung  penelitian  Usvita  (2015)  dan  Puspitasari  (2015)  bahwa orientasi  pasar  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keunggulan  bersaing. Orientasi  pasar  merupakan  keunggulan  bersaing  yang  berkelanjutan  di  tengah persaingan  yang  semakin  kompetitif  terbukti  secara  nyata.  Ini  menunjukkan  perlunya pemilik  UMKM  mengkaji  ulang  usaha  pengembangan  produk  dengan  cara meningkatkan  kualitas  produk  baik  dari  segi  rasa,  tampilan,  aroma  dan  warna  untuk menjamin bahwa produknya sesuai dengan keinginan konsumen.
Hasil  penelitian  menunjukkan  nilai  t  hitung  4,412  >  1,960  dan p  value 0,00  < 0,05,  sehingga  H 2 yang  menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  berpengaruh  positif signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan terbukti. Hasil  ini  mendukung  penelitian  (Manek,  2013;  Wachjuni,  2014)  yang menyatakan  bahwa  orientasi  pasar  berpengaruh  terhadap  kinerja  pemasaran.    Usaha dengan  tingkat  orientasi  pemasaran  yang  lebih  tinggi  akan  menunjukkan  kinerja pemasaran  yang  lebih  baik  dari  sisi  finansial  (Šályová et  al .,  2015).  Ini  menunjukkan
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
perlunya pemilik UMKM memberikan pelayanan yang baik untuk kepuasan pelanggan dengan cara pelayanan yang ramah, cepat dan mampu menyajikan produk dengan cepat.
Hasil  penelitian  menunjukkan  nilai  t  hitung  3,795  >  1,960  dan p  value 0,00  < 0,05  sehingga  H 3 yang  menyatakan  bahwa  keunggulan  bersaing  berpengaruh  positif signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan terbukti. Hasil  ini  mendukung  penelitian  (Udriyah et  al .,  2019)  yang  menyatakan bahwa keunggulan bersaing berpengaruh terhadap kinerja pemasaran. Perusahaan yang memiliki  keunggulan  bersaing  akan  menjadi  pemimpin  di  pasar  dan  dapat  mencapai keuntungan  di  atas  rata-rata  (Wulandari  &  Murniawaty,  2019).  Ini  menunjukkan perlunya pemilik UMKM berinovasi dengan membuat produk-produk baru.
Hasil  penelitian  menunjukkan  nilai  t  hitung  2,595  >  1,960,  sehingga  H 4 yang menyatakan  bahwa    orientasi  pasar  berpengaruh  terhadap  kinerja  pemasaran  melalui keunggulan  bersaing terbukti. Hasil  ini  mendukung  penelitian  Usvita  (2015)  dan Wachjuni (2014) yang menyatakan bahwa orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran dengan keunggulan bersaing sebagai variabel imediasi. Kemampuan penjual dalam  memahami  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen  akan  membantu  memahami pelanggan  potensial  saat  ini  dan  akan  datang.  Strategi  keunggulan  bersaing  mampu mendukung  orientasi  pasar,  sehingga  kinerja  pemasaran  dapat  semakin  meningkat.  Ini menunjukkan perlunya pemilik UMKM menerima masukan dari konsumen peningkatan kualitas  produk  serta  berupaya  untuk  menggunakan  bahan  baku  yang  baik  untuk menjaga kualitas produk.

## SIMPULAN
Hasil  penelitian  menunjukkn  bahwa  orientasi  pasar  berpengaruh  signifikan terhadap keunggulan bersaing dan kinerja pemasaran, keunggulan bersaing berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran, dan orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran melalui keunggulan bersaing pada UMKM di Galabo, Jagalan dan Manahan. Pemilik  UMKM  di  Galabo,  Jagalan  dan  Manahan  hendaknya  mengkaji  ulang  usaha pengembangan  produk  dengan  cara  meningkatkan  kualitas  produk  baik  dari  segi  rasa, tampilan, aroma dan warna untuk menjamin bahwa produknya sesuai dengan keinginan konsumen.  Mereka  hendaknya  memberikan  pelayanan  yang  baik  untuk  kepuasan pelanggan  dengan  cara  pelayanan  yang  ramah,  cepat  dan  mampu  menyajikan  produk dengan cepat dan berinovasi dengan membuat produk-produk baru. Selain itu juga mau menerima  masukan  dari  konsumen  untuk  peningkatan  kualitas  produk  serta  berupaya untuk menggunakan bahan baku yang baik untuk menjaga kualitas produk.

## DAFTAR PUSTAKA
Abdillah,  W.,  &  Hartono,  J.  (2015). Partial  Least  Square  (PLS)  Alternatif  Structural Equation Modelling (SEM) dalam Penelitian Bisnis . Andi.
Afsharghasemi,  A.,  Zain,  M.,  Sambasivan,  M.,  &  Imm,  S.  N.  S.  (2013).  Market Orientation, Government
Regulation, Competitive Advantage and Internationalization  of  SMEs. Journal  of Business  Administration  Research , 2 (2), 13–23.
Ananda,  A.  D.,  &  Susilowati,  D.  (2017).  Pengembangan  Usaha  Mikro  Kecil  dan Menengah  (UMKM)  Berbasis  Industri  Kreatif  di  Kota  Malang. Jurnal  Ilmu Ekonomi , 10 (10), 120–142.
Arbawa,  D.  L.,  &  Wardoyo,  P.  (2018).  Keunggulan  Bersaing:  Berpengaruh  terhadap Kinerja  Pemasaran  (Studi  pada  UMKM  Makanan  dan  Minuman  di  Kabupaten Kendal). Jurnal Riset Ekonomi Dan Bisnis , 11 (1), 56–75.
Ayuningrum,  I.  D.,  &  Pangestuti,  E.  (2018).  Pengaruh  Inovasi  terhadap  Keunggulan Bersaing dan Kepuasan Pengunjung Industri Pariwisata di Kabupaten Bojonegoro. Jurnal Administrasi Bisnis , 60 (1), 195–203.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
Charles,  L.,  Joel,  C.,  &  Samwel,  K.  C.  (2012).  Market  Orientation  and  Firm Performance in the Manufacturing Sector in Kenya. European Journal of Business and Management , 4 (10), 20–27.
Darwanto,  Raharjo,  S.  T.,  &  Setiawan,  A.  H.  (2018).  Pengembangan  Produksi  Usaha Mikro,  Kecil  dan  Menengah  (UMKM)  Sektor  Pertaninan  Berbasis  Potensi  Lokal. Jurnal Riset Ekonomi Manajemen , 1 (2), 27–36.
Ferdinand,  A.  (2014). Metode  Penelitian  Manajemen .  Badan  Penerbit  Universitas Diponegoro, Semarang.
Ghorbani,  M.  (2013). The  Economic  Geology  of  Iran .  Springer  Netherlands. https://doi.org/10.1007/978-94-007-5625-0
Haryanto, A. T., Dewi, S. N., & Triono, B. R. M. S. (2019). Marketing and Competitive Advantages. Jurnal Perilaku Dan Strategi Bisnis , 7 (2), 115–123.
Hyun,  S.  S.,  &  Kang,  J.  (2014).  A  Better  Investment  In  Luxury  Restaurants: Environmental Or Non-Environmental Cues? International Journal of Hospitality Management , 39 , 57–70. https://doi.org/10.1016/j.ijhm.2014.02.003
Ibrahim, Ridwan, & Primiana, I. (2015). Influence of Strategic Competitive Advantage on Cooperation Performance. International Journal of Economics, Commerce and Management , 3 (4), 1–18.
Jayaningrum, Erni, & Sanawiri, B. (2018). Pengaruh Orientasi Pasar, Inovasi, Orientasi Kewirausahaan terhadap Keunggulan Bersaing dan Kinerja Pemasaran (Studi pada Kuliner Kafe Kota Malang). Jurnal Administrasi Bisnis , 54 (1), 149–158.
Kadarningsih,  A.  (2013).  Keunggulan  Bersaing ;  Faktor-Faktor  yang  Mempengaruhi dan  Dampaknya  pada  Kinerja  Selling-In. Jurnal  Penelitian  Ekonomi  Dan  Bisnis , 21 (1), 1–18.
Manek, D. (2013). Analisis Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran Pada Perusahaan Pengolahan di Kota Semarang. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia , 7 , 121–148.
Mardiyono,  A.  (2015).  Pengaruh  Orientasi  Pasar,  Pembelajaran  Organisasi,  Terhadap Keunggulan  Bersaing  Dalam  Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran. Jurnal  Ilmiah UNTAG Semarang , 4 (1), 48–59.
Merakati,  I.,  Rusdarti,  R.,  &  Wahyono,  W.  (2017).  Pengaruh  Orientasi  Pasar,Inovasi, Orientansi  Kewirausahaan  melalui  Keunggulan  Bersaing  Terhadap  Kinerja Pemasaran. Journal of Economic Education , 6 (2). https://doi.org/10.15294/JEEC.V6I2.19297
Na,  Y.  K.,  Kang,  S.,  &  Jeong,  H.  Y.  (2019).  The  Effect  of  Market  Orientation  on Performance  of  Sharing  Economy  Business:  Focusing  on  Marketing  Innovation and Sustainable Competitive Advantage. Sustainability , 11 (729), 1–19.
Pardi,  S.,  Suyadi,  I.,  &  Arifin,  Z.  (2014).  The  Effect  of  Market  Orientation  and Entrepreneurial Orientation toward Learning Orientation, Innovation, Competitive Advantages  and  Marketing  Performance. European  Journal  of  Business  and Management , 6 (21), 69–81.
Pertiwi,  Y.  D.,  &  Siswoyo,  B.  B.  (2016).  Pengaruh  Orientasi  Pasar  terhadap  Kinerja Pemasaran  pada  UMKM  Kripik  Buah  di  Kota  Batu. Syariah  Paper  Accounting FEB UMS , 3 , 231–238.
Puspitasari, R. H. U. (2015). Orientasi Pasar dan Inovasi produk Sebagai Strategi Untuk Meningkatkan  Kinerja  Pemasaran  Perusahaan  Mebel  Jepara. Prosiding  Seminar Nasional Kebangkitan Teknologi , 135–148.
Rodríguez,  A.  L.  L.,  &  Albort-Morant,  G.  (2016).  Linking  Market  Orientation, Innovation and  Performance:  An  Empirical  Study  on  Small  Industrial  Enterprises In Spain. Journal of Small Business Strategy , 26 (1), 37–50.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 4, No. 2, 2020, pp. 81 - 91
Rohmaniyah,  A.,  &  Nurhayati,  T.  (2017a).  Peningkatan  Kreativitas  Pemasaran  Dan Kualitas Networking Berbasis Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Kasus Pada Cv. Mubarokfood Cipta Delicia Kudus). Jurnal Ekonomi Dan Bisnis , 18 (2), 149. https://doi.org/10.30659/ekobis.18.2.149-163
Rohmaniyah, A., & Nurhayati, T. (2017b). Improving Teacher Performance Based On Creative  Model. International  Journal  of  Islamic  Business  Ethics , 2 (2),  347. https://doi.org/10.30659/ijibe.2.2.347-364
Šályová,  S.,  Táborecká-Petrovičová,  J.,  Nedelová,  G.,  &  Ďaďo,  J.  (2015).  Effect  of Marketing  Orientation  on  Business  Performance:  A  Study  from  Slovak  Foodstuff
Industry. Procedia Economics and Finance , 34 , 622–629.
https://doi.org/10.1016/S2212-5671(15)01677-9
Sari, L. F. (2013). Pengaruh Orientasi Pasar dan Kreativitas tergadap Kinerja Pemasaran Pedagang  Pakaian  jadi  di  Pasar  Kliwon  Kabupaten  Kudus. Jurnal  Analisis Manaemen , 2 (1), 110–116.
Spots. (2019). Usaha Kuliner di Solo . https://spots.co.id/blog/usaha-kuliner-di-solo Tjiptono, F. (2012). Pemasaran Strategik . Andi.
Udriyah, U., Tham, J., & Azam, S. M. F. (2019). The Effects of Market Orientation and Innovation on Competitive Advantage and Business Performance of Textile SMEs.
Management Science Letters , 9 (9), 1419–1428.
https://doi.org/10.5267/j.msl.2019.5.009
Usvita,  M.  (2015).  Pengaruh  Orientasi  Kewirausahaan  dan  Orientasi  Pasar  Terhadap Kinerja  Perusahaan  Melalui  Keunggulan  Bersaing  sebagai  Variabel  Intervening (Survey  pada  UKM  Pangan  Dinas  Perindagtamben  Kota  Padang). E-Jurnal Apresiasi Ekonomi , 3 (1), 31–37.
Wachjuni.  (2014).  Pengaruh  Orientasi  Pasar,  Inovasi  Produk  Dan  Kualitas  Layanan Terhadap  Kinerja  Pemasaran  Dalam  Upaya  Mencapai  Keunggulan  Bersaing. Jurnal Ekonomi Dan Teknik Informatika , 2 (1), 1–23.
Wulandari,  E.,  &  Murniawaty,  I.  (2019).  Peningkatan  Keunggulan  Bersaing  Melalui Diferensiasi  Produk  Dan  Diferensiasi  Citra  Serta  Pengaruhnya  Terhadap  Kinerja Pemasaran Ikm Kopi Di Kabupaten Temanggung. Jurnal Manajemen Pemasaran ,
13 (2).