## Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan PT. Djarum Tbk

## Heddy Setiawan
Program Studi Administrasi Bisnis
Politektik LP3I Bandung
Email: kang.hese5151@gmail.com

## ABSTRAK
Biaya  promosi  adalah  kegiatan  di  bidang  pemasaran  yang  dilakukan  oleh perusahaan sebagai  alat promosi  yang digunakan penyampaian informasi dari penjualan  kepada  pembeli  yang  berperan  dalam  memperkenalkan, memberitahukan  dan  meningkatkan  kembali  manfaat  suatu  produk  yang dipromosikan  tersebut.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  dan menganalisis: (1) Biaya promosi pada PT. Djarum Tbk. (2) Tingkat penjualan pada  PT.  Djarum  Tbk.  (3)  Pengaruh  biaya  promosi  terhadap  peningkatan penjualan  PT  Djarum  Tbk.  Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini menggunakan metode penelitian deskriptif dan asosiatif, dan data yang diambil selama  lima  tahun  mulai  tahun  2013  –  2018.  Pengumpulan  data  dilakukan dengan  metode  wawancara,  dokumentasi,  dan  observasi.  Analisis  data  yang digunakan  adalah  dengan  analisis  regresi  linear  sederhana.  Berdasarkan  hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh antara Biaya Promisi terhadap Peningkatan Penjualan. Tingkat keeratan hubungan kedua variabel cukup kuata, yaitu terlihat dari R square sebesar 0.912 yang menunjukkan bahwa peningkatan penjualan  dipengaruhi  oleh  biaya  promosi  sebesar  91.2  %  sisanya  8.8% dipengaruhi  oleh  variabel  lain.  Sedangkan  melalui  uji  hipotesis  yaitu  dengan menggunakan uji t, diperoleh nilai 𝑡 ℎ𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔 sebesar 6.440. nilai probabilitas pada kolom signifikansi sebesar 0.003 < 0.05. Dengan demikian 𝐻 1 diterima dan 𝐻 0 ditolak, maka angka tersebut menunjukkan nilai yang signifikan yang artinnya terdapat pengaruh antara biaya promosi terhadap peningkatan penjualan.
Kata kunci: Biaya Promosi, Penjualan.

## PENDAHULUAN
Mengingat  semakin  pesatnya  perkembangan  zaman  dan  dengan  adanya  pasar bebas,  dunia  perdagangan  dihadapkan  pada  kondisi  persaingan  yang  semakin terbuka. Dalam hal ini perusahaan dituntut untuk lebih kreatif inovatif dengan menawarkan  barang  yang  baik  kualitasnya  dibanding  dengan  perusahaan lainnya. Hal ini yang dituntut oleh pasar yang menjadi sasaran untuk bersaing. Keberhasilan  suatu  perusahaan  tidak  terlepas  dari  adanya  perkembangan teknologi dan ilmu pengetahuan.
Seiring  dengan  kemajuan  teknologi  dan  pertumbuhan  ekonomi  di  dunia perdagangan mengalami perkembangan yang pesat, dengan ini mengakibatkan banyaknya  persaingan-persaingan  yang  ketat  yang  mendominasi  dunia perdagangan, sehingga para pengusaha harus lebih tanggap dalam mengantisipas pasar.  Pemasaran  merupakan  salah  satu  fungsi  operasional  yang  berperan sebagai penujang langsung terhadap kegiatan perusahaan. Salah satu kegiatan pemasaran  yang  memegang  peranan  penting  dalam  meningkatkan  hasil penjualan adalah promosi. Promosi adalah media yang paling efektif dan handal yang kebanyakan digunakan perusahaan dalam merebut pangsa pasar.
Supaya perusahaan dapat tetap diakui keberadaanya, maka diperlukan berbagai cara baik yang didukung dengan sumber daya yang berkualitas selain itu juga diperlukan  strategi  promosi  yang  gencar  misalnya  dengan  memperluas  pasar. Dengan adanya strategi promosi dalam pemasaran akan memberikan pengaruh peningkatan penjualan perusahaan.
Pada  dasarnya  kegunaan  diadakan  kegiatan  promosi  oleh  perusahaan  adalah untuk memperkenalkan dan memberitahu masyarakat tentang barang dagangan, menimbulkan  minat  masyarakat  untuk  membeli  barang  dagangan.  Promosi merupakan  kegiatan  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  dengan  tujuan  untuk menginformasikan,  memberitahukan  pada  konsumen  dalam  memilih  atau membeli suatu barang yang ditawarkan oleh perusahaan.
Penjualan merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang cukup penting dalam rangka  pencapaian  tujuan  perusahaan.  Tujuan  umum  setiap  perusahaan  sama yaitu memperoleh laba besar. Penjualan dalam dunia perdagangan adalah faktor kunci  yang  sangat  menentukan  dalam  mendukung  aktifitas  usaha,  dimana penjualan  adalah  langkah  konkrit  yang  dilakukan  untuk  memindahkan  suatu produk baik itu berupa baramg maupun jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya.
Berdasarkan hasil penelitian Nina Ropana Harin tahun 2018 pada PT Djarum Tbk menemukan masalah yang menyangkut penjualan yang disebabkan dengan promosi yang kurang maksimal.
PT  Djarum  adalah  salah  satu  perusahaan  rokok  di  Indonesia.  Perusahaan  ini mengolah dan menghasilkan jenis rokok kretek dan cerutu. Ada tigga jenis rokok kretek yang dikenal selama ini, yaitu rokok cerutu, rokok putih dan rokok kretek. PT Djarum adalah sebuah perusahaan perseroan yang ada di Indonesia. Namun dahulu PT Djarum adalah sebuah perusahaan perseorangan karna didirikan oleh seoran  Wie  Gwan.  PT  Djarum  memiliki  5  nilai  inti  dalam  pengembangan perusahaan.  Nilai-nilai  itu  adalah  fokus  pada  pelanggan,  profesionalisme, organisasi yang terus belajar, satu keluarga, tanggung jawab sosial.
Perusahan  PT.  Djarum  Tbk  melakukan  strategi  promosi  yang  mengarah  pada pemanfaatan  media  iklan  seperti  promosi  melalui  televisi  dan  surat  kabar. Perusahaan  juga  melukukan  strategi  perluasan  pasar  domistik  dengan memanfaatkan  teknologi  seperti  penjualan  melalui  internet  serta  melakukan pengembangan  produk  baik  dari  segi  rasa  maupun  kemasan.  Dengan  begitu promosi  yang  dilakukan  oleh  promosi  yang  dilakukan  oleh  perusahaan  dapat memberikan  atau  menumbuhkan brand  awareness  dan  positioning yang  kuat sehingga bisa meningkatkan penjualan.
Pada tahun 2007 PT Djarum Tbk menghasilkan 40,4 milyar batang rokok yang setara  dengan  Rp  7,9  trilyun  cukai  rokok.  Pada  tahun  2013,  proyek  oasis diresmikan  sebagai  pabrik  rokok  Sigaret  Kretek  Mesin.  Di  tahun  2015  PT Djarum Tbk telah banyak mengembangkan berbagai  macam  produk sehingga mencapai perusahaan nasional dengan jumlah penjualan rokok terbesar ketigga di Indonesia (data survey retain audit AC Nielsen 2015).
Promosi sangat berperan penting bagi perusahaan PT. Djarum Tbk karena untuk mendapatkan  pelanggan  atau  konsumen  sebanyak  mungkin  serta  untuk mempertahankan  perusahaan  agar  tetap  diakui  keberadaanya.  Dengan banyaknya  pelanggan  atau  konsumen  maka  tujuan  perusahaan  akan  tercapai yaitu penjualan akan meningkat. Oleh karena itu, jika promosi tidak dilakukan dengan baik dan benar maka perusahaan tidak akan mendapatkan keuntungan yang maksimal, sehingga perusahaan tidak akan meningkat penjualannya tanpa adanya promosi yang gencar untuk mengatasi persaingan yang ketat pada zaman sekarang.

## KAJIAN PUSTAKA
Pemasaran merupakan ujung tombak bagi perusahaan dalam jangka waktu yang panjang,  banyak  perusahaan  yang  mengalami  kegagalan  dan  kebangkrutan karena  gagal  dalam  kegiatan  pemasarannya  secara  efektif.  Pemasaran  yang efektif dapat mempertemukan antara perusahaan dan konsumennya, baik secara langsung maupun melalui pasar perantara.
Kegiatan pemasaran memiliki peranan yang sangat penting dalam dunia usaha, juga merupakan kunci dari keberhasilan dalam usaha. Tidak hanya dalam dunia usaha, pemasaran juga mempunyai peranan penting dalam masyarakat, karena pemasaran menyangkut dalam berbagai bidang aspek kehidupan seperti dalam bidang ekonomi dan sosial.
Pemasaran (marketing) berasal dari kata market (pasar). Secara sederhana, pasar dapat dipahami sebagai tempat sekelompok penjual dan pembeli bertemu untuk melaksanakan  kegiatan  transaksi  tukar  menukar  barang.  Pasar  merupakan tempat  konsumen  dengan  kebutuhan  dan  keinginannya  bersedia  dan  mampu untuk  terlibat  dalam  pertukaran  guna  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan tersebut.  Pemasaran merupakan kegiatan dalam rangka penciptaan  yang tidak hanya  kegunaan  tempat, utility, dan  kegunaan  waktu  tetapi  juga  penciptaan kegunaan pemilikan. Utility adalah kapasitas suatu barang atau jasa untuk dapat memenuhi kebutuhan manusia. (Priansa, 2017).
Beberapa  ahli  telah  mengemukakan  tentang  pengertian  pemasaran  sebagai berikut (Priansa, 2017):
Menurut William J. Stanton
Pemasaran  adalah  sistem  total  dari  kegiatan  bisnis  yang  dirancang  untuk merencanakan,  menentuka  harga,  mempromosikan,  dan  mendistribusikan barang-barang yang memuaskan keinginan dan jasa, baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

## Konsep Pemasaran
Konsep  pemasaran  merupakan  kata  kunci  untuk  mencapai  suatu  tujuan  dari organisasi  yang  terdiri  dari  penentuan  keinginan  pasar  dan  kebutuhan  pasar sasaran serta untuk memberikan kepuasan  yang diharapkan oleh para pesaing secara lebih efektif dan efisien.
Menurut Priansa (2017) ada lima konsep bersaing yang sering dijadikan rujukan oleh peruahaan dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, yaitu sebagai bertikut:
1. Produksi
Konsep produksi  merupakan salah satu  konsep bisnis tertua. Konsumen akan  menyukai  produk  yang  tersedia  dimana-mana  dan  harga  yang terjangkau,  sehingga  manajemen  harus  berusaha  memperbaiki  dan menperbaharui produksi dan efisiensi distribusi.
2. Produk Konsep produk mengemukakan bahwa konsumen akan menyukai produk- produk  yang  menawarkan  fitur-fitur  yang  mempunyai  mutu,  kinerja, inovatif  sehingga  organisasi  harus  mencurahkan  energi  untuk  terus menerus  melakukan  pengembangan  produk.  Tugas  konsumen  disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri-ciri terbaik.
3. Promosi
Konsep  penjualan  berkeyakinan  bahwa  para  konsumen  dan  perusahaan bisnis  jika  dibiarkan  tidak  akan  secara  teratur  membeli  cukup  banyak produk  yang  ditawarkan  oleh  organisasi  tertentu  kecuali  organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif dan berskala besar.
4. Pemasaran
Konsep  pemasaran  menegaskan  bahwa  kunci  untuk  mencapai  sasaran organisasi  adalah  perusahaan  harus  menjadi  lebih  efektif  dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai konsumen kepada pasar sasaran yang dipilih.
5. Pemasaran berorientasi masyarakat
Konssep  pemasaran  yang  berorientasi  pada  masyarakat  menegaskan bahwa  tuga  sorganisasi  adalah  menentukan  kebutuhan,  keinginan,  dan kepentingan pasar sasaran, serta memberikan kepuasan  yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan yang dilakukan oleh pesaing  dengan  cara  tetap  mempertahankan  atau  meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

## METODE PENELITIAN
Metode  dalam  penelitian  ini  menggunakan  metode  penelitian  deskriptif  dan asosiatif.  Desain  penelitian  deskriptif  adalah  mengetahui  nilai  masing-masing variabel,  baik  satu  variabel  atau  lebih  sifatnta  independen  tanpa  membuat hubungan maupun perbandingan dengan variabel yang lain. Penelitian asoiatif penelitian yan didesain untuk mengetahui pengaruh interaksi dua variabel atau lebih. (Sujarweni, 2015)

## 1. Operasional Variabel
Operasional variabel adalah memecah variabel-variabel yang terkandung dalam masalah  tersebut  menjadi  bagian-bagian  terkecil  sehinggga  dapat  diketahui klasifikassi  ukurannya,  hal  ini  dilakukan  untuk  mempermudah  mendapatkan data yang diperlukan dalam penelitian. (Abidin. 2013)

## 2. Analisis Regresi Linear Sederhana
Rancangan  analisis  yang  digunakan  peneliti  adalah  analisis  regresi  linear sederhana.  Analisis  ini  digunakan  untuk  mengetahui  pengaruh  biaya  promosi terhadap peningkatan penjualan pada PT. Djarum Tbk. Penelitian ini bertujuan untuk  melihat  pengaruh  antara  variabel  independen  dan  variabel  dependen dengan skala pengukuran atau rasio dalam suatu persamaan linier. Selain itu juga analisis regresi ini digunakan untuk menguji kebenaran hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, dengan persamaan sebagai berikut:
Keterangan :
Y = Variabel dependent/Biaya operasional
a = Jumlah pasang observasi = Nilai konstanta b = Koefisien regresi X = Variabel independent/Profitabilitas

## 3. Hasil Penelitian

## Sejarah PT Djarum
Sejarah PT Djarum bermula dari Oei Wie Gwan yang sebelum memiliki Djarum telah  berusaha  dalam  bidang  pembuatan  mercon  Merk  Leo.  Waktu  itu  ia mempunyai hubungan dengan para pejuang pada masa kemerdekaan, sehingga tumbuh gagasan membuat rokok untuk konsumsi militer.
Oei  Wie  Gwan  adalah  pebisnis  yang  berasal  dari  Rembang.  Ia  mulai mengembangkan  bisnisnya  yang  masih  terbilang  kecil  dan  banyak  terjun  ke lapangan, mulai dari meramu tembakau, saus sampai ke pemasaran. Pada tanggal 21  April  1951,  perusahaan  rokok  Djarum  didirikan  berbentuk  badan  hukum sebagai perusahaan perseorangan. Produk yang dihasilkan pun hanya terdiri dari empat merk.  yaitu Djarum, Merata, Kotak Ajaib  dan Kembang Tanjung  yang semuanya merupakan Sigaret Kretek Tangan (SKT). Di tahun 1955, perusahaan mulai  memperluas  usahanya  dengan  menambah  dua  lokasi  produksi  yang

## 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋
menghasilkan produk Djarum lainnya, yaitu rokok klobot. Adapun pada tahun 1962,  terjadi  perluasan  usaha  lagi  dengan  menambah  satu  lokasi  produksi sehingga produksinya telah mencapai 329 juta batang per tahun.
Perkembangan  ini  sempat  mengalami  hambatan.  Pada  tahun  1963,  setelah terjadi perluasan satu lokasi produksi lagi, pabrik terbakar habis dan tahun itu pula  Oie  Wie  Gwan  meninggal  dunia  di  Semarang  tanpa  sempat  mengetahui pabriknya  telah  terbakar  dan  yang  tertinggal  hanya  di  satu  lokasi,  yaitu  di Kliwon, Kabupaten Kudus. Akhirnya seluruh kegiatan dipindahkan ke sana dan tiga  tahun  kemudian  kegiatan  produksi  dipusatkan  di  Jetak  dan  Gribig, Kabupaten Kudus.

## 4. Analisis Data Statistik Deskriptif
Statistik deskriptif digunakan untuk melihat gambaran data. Dalam penelitian ini data  yang  akan  kita  ketahui  gambarannya  yaitu  data  biaya  promosi  dan  data penjualan. Adapun hasil statistik deskriptif disajika sebagai berikut:

## Tabel 1

## Hasil Output Statistik Deskriptif
Descriptive Statistic N Minimum   Maksimum Mean Std. Deviation Biaya_promosi 6 4.9 7.8 6.300 .4844 Penjualan 6 44.6 77.0 58.833 4.6056
Berdasarkan  hasil  perhitungan  deskriptif  tersebut  Nampak  bahwa  biaya promosi  memiliki  rata-rata  sebesar  6.300  sedangkan  penjualan  memiliki rata- rata sebesar 58.833.

## Uji Asumsi klasik
Model  regresi  yang digunakan akan benr-benar  menunjukkan hubungan  yang signifikan  dan  representative  atau  disebut BLUE  (Bet  Linier  Unbiased Estimator), maka model regresi tersebut memenuhi asumsi klasik regresi, maka asumsi  dasar  tersebut  adalah  apabila  tidak  terjadi  gejala  autokorelasi, heterokedastisitas, dan multikolinearitas diantara variabel bebas dalam regresi tersebut. Setelah model yang akan diuji bersifat BLUE , maka selanjutnya adalah dilakukan  pengujian  statistic,  yaitu  t  hitung  dan  f  hitung.  Uji  asumsi  klasik
regresi  sederhana  ini  menggunakan software  SPSS  (Statistical  Package  for Social Solution).

## a) Uji Normalitas
Uji ini dilakukan untuk  mengetahui apakah data tersebut berdistribusi normal atau  tidak,  uji  ini  menggunakan  Kolmogorov-Smirnov.  Adapun  hasil  uji normalitas dapat dilihat sebagai berikut:

## Tabel 2
Hasil Output Uji Normalitas
Berdasarkan hasil output di atas dapat diketahui bahwa nilai residual pada kolom signifikan  untuk  data  adalah  sebesar  0.200  yang  berarti  >  0.05  maka  data variabel berdistribusi normal.

## b) Uji Multikolinearitas
Uji  multikolinieritas  ini  dilakukan  untuk  mengetahui  ada  tidaknya  variabel independen  yang  memiliki  kemiripan  antar  variabel  independen  dalam  suatu model. Kemiripan antar variabel independen akan mengakibatkan korelasi yang sangat  kuat.  Selain itu untuk  uji  ini  jiga menghindari kebiasaan dalam proses pengambilan  keputusan  mengenai  pengaruh  pada  uji  parsial  masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen. Jika nilai VIF yang dihasilkan kurang dari sepuluh maka tidak terjadi multikolinearitas.

## Tests of Normality
Kolmogorov-Smirnov a Shapiro-Wilk Statistic Df Sig. Statistic df Sig. biaya_promosi .222 6 .200 * .918 6 .492 Penjualan .136 6 .200 * .979 6 .947
a. Lilliefors Significance Correction
*. This is a lower bound of the true significance.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitan  yang  telah  dipaparkan  sebelumnya  maka  peneliti mengambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Perkembangan biaya promosi PT Djarum Tbk dari tahun ke tahun mengalami kenaikan.  Hal  ini  dikarenakan  meningkatnya  biaya  promosi  yang mengakibatkan adanya pembengkakan biaya seperti biaya iklan.
2. Penjualan  selama  periode  2013-2018  terus  mengalami  peningkatan.  Hal  ini dikarenakan strategi promosi yang dilakukan oleh perusahan dilakukan secara maksimal.
3. Biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan berpengaruh signifikan  terhadap peningkatan penjualan pada PT. Djarum Tbk. Yang mempunyai makna bahwa semakin  tinggi  biaya  promosi  maka  penjualan  semakin  meningkat  atau mengalami kenaikan. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan begitu besar atau dominan hal ini dapat dilihat dari koefisien korelasinya yang memiliki nilai R square sebesar 0.912 dan sebagian juga dipengaruhi oleh faktor lain.

## SARAN
Berdasarkan kesimpulan yang telah penulis paparkan di atas, hasil penelitian dan pengamatan  yang  telah  penulis  peroleh  selama  melakukan  penelitian  di  PT. Djarum Tbk beberapa saran  yang ingin di tambahkan oleh penulis agar dapat menjadi masukan bagi penulis lain dan perusahaan, yaitu Perusahaan dianjurkan untuk  tetap  memanfaatkan  strategi  promosi  penjualan  sebagai  salah  satu  dari bauran promosi disamping juga menggunakan strategi promosi lainnya karena melalui promosi penjualan ini perusahaan dan jenis usahanya dapat lebih dikenal luas  oleh  masyarakat  dan  cukup  memberikan  pengaruh  positif  terhadap peningkatan penjualan.

## DAFTAR PUSTAKA
Priansa, dj. 2017. Komunikasi Pemasaran Terpadu. Bandung: CV PUSTAKA SETIA.
Prasetiyo, B., & Rismawanti, Y. (2018). Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian pada PT Harjagunatan Lestari (Toserba Borma) Cabang Dakota. Jurnal Ilmiah Manajemen Ekonomi dan Akuntansi: Vol. III/No.1. Putri, ra. 2016. Pengertian Promosi . [Online]. Tersedia: http://rahmalitaaputri.blogspot.com/2016/11/makalah-aspek- pemasaran-strategi-promosi.html. (diperoleh tanggal 3 Februari 2019).
Putri, R. S., & Safri, I. 2015. Pengaruh Promosi Penjualan dalam Meningkatkan Penjualan  Mobil  Mitsubishi  pada  PT.  Pekan  Perkasa  Berlian  Motor Pekanbaru. Jurnal Valuta: Vol.1/No.2.
Saputra,  dkk.  2014. Pengertian  Promosi  Penjualan .  [Online].  Tersedia: https://plus.google.com/106942469476253529881/posts/aEPa6YLgVP M. (diperoleh tanggal 3 Febuari 2019).
Sujarweni,  w.  2015. Metodologi  Penelitian  Bisnis  dan  Ekonomi. Yogyakarta:
PUSTAKABARUPRESS.
Susilawati, E. 2015. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Pada  Dealer  Putra  Rama  Jaya  Honda  Kota  Ponorogo. Jurnal Equilibrium: Vol. 3/No. 2.
Syahril, M. 2014. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan pada  PT.  Toyota  Hadji  Kalla  Makassar. Skripsi:  Jurusan  Manjemen: Makassar.
Syahruddin,  A.  2015. Pengaruh  Biaya  Promosi  Terhadap  Peningkatan Penjualan  pada  Perumaham  Grand  Aroepala  di  Makassar. Jurnal Iqtisaduna: Vol./No. 2.