STRATEGI PEMASARAN PENINGKATAN BED OCCUPANCY RATE (BOR)

## (Marketing Strategy to Increase Bed Occupancy Rate)
Purwaningsih*, Esti Yunitasari*
* Fakultas Keperawatan Universitas Airlangga Kampus C Mulyorejo Surabaya. Telp/Fax: (031) 5913257 . E-mail: jurnalners.psik@gmail.com

## ABSTRACT
Introduction: A  hospital  is  an  institution for  health  care  providing treatment  by  specialized  staff and equipment, more often but not always providing for longer-term patient stays. Today, hospitals are very complex institution, not only survive in dynamic environment but also make a profit based on their services. The aimed of this research was to know marketing mix concept (product, price, place,  promotion,  people,  process  and  provision  of  customer  service)  in  formulating  marketing strategy  to  increased  Bed  Occupancy  Rate  of  Obstetric  Gynecology  Ward  2. Method: The population are health care personnel including midwife, midwife associate, administrator and also client  or  consumer.  The  variable  were  product,  price,  place,  promotion,  people,  process  and provision of customer service. Data were collected by using structured questionnaire. Result: The result showed that product (type of services, infrastructure and facility), relative price, comfortable and  safe  place,  targeted  promotion,  trained  human  resources,  standard  process  and  provision  of customer  service  are  an  important  aspect  to  implement  strategy  marketing  to  increase  Bed Occupancy  Rate. Analysis: The  result  of  this  study  has  enlightened  the  importance  of  strategy marketing  in  health  care  services  based  on  seven  principle  of  marketing  mix. Discussion: Implementation of marketing mix in obstetric gynecology ward 2 need to be considered.
Keywords: strategy marketing, BOR, Marketing Mix

## PENDAHULUAN
Rumah  sakit  merupakan  institusi yang  kompleks,  dinamis,  padat  modal  dan padat  karya,  tidak  saja  harus  bertahan  tetapi juga  harus  memperoleh  penghasilan  atau keuntungan yang digunakan untuk meningkatkan  mutu  dan  mengembangkan pelayanan.  Rumah  sakit  secara  konsisten tetap  dituntut  untuk  menjalankan  misi sebagai    institusi  pelayanan  sosial  dengan mengutamakan pelayanan kepada masyarakat dan  harus  selalu  memperhatikan  etika pelayanan.  Pada  sisi  lain  sebagai  unit  usaha, rumah    sakit  harus  tetap  memperhatikan prinsip ekonomi. Adanya tuntutan persaingan diantara institusi pelayanan kesehatan,  sehingga  para  manajer  institusi pelayanan  kesehatan harus  berfikir business like dan berinovasi  terhadap bentuk layanan yang diberikan. Inovasi yang diberikan  harus disesuaikan  dengan  kebutuhan  dan  harapan masyarakat  pada  umumnya  dan  konsumen
pada  khususnya.  Oleh  karena  itu  perlu dirumuskan  strategi  pemasaran  yang  tepat dan  sesuai  dengan  karakteristik  pengguna jasa pelayanan sehingga Bed Occupancy Rate (BOR) rumah sakit dapat dioptimalkan. BOR di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya  semakin  lama  semakin  rendah, seperti terlihat pada tabel 1.
Tabel 1.   BOR di Ruang Bersalin II RSU. Dr
Soetomo Surabaya TAHUN 2002 2003 2004 BOR 41,12% 30,73%  13,4%
Pada tabel 1 terlihat bahwa BOR di Ruang  Bersalin  II  masih  rendah  jika dibandingkan  dengan  nilai  BOR  ideal  yaitu 70-80%  (Erwati et  al. ,  2006).  Beberapa faktor yang kemungkinan dapat mempengaruhi  rendahnya  BOR,  diantaranya adalah  sumber  daya  manusia,  sarana  dan prasarana,  mutu  pelayanan,  sistem  informasi manajemen  rumah  sakit,  pemasaran  rumah
sakit, karakteristik konsumen dan ketidakpuasan konsumen. Berdasarkan latar belakang
tersebut,  yang  menjadi  permasalahan  dalam penelitian  ini  adalah  rendahnya  BOR,  yaitu 13,4% di Ruang Bersalin II RSU Dr Soetomo Surabaya pada tahun 2004.

## BAHAN DAN METODE
Penelitian ini merupakan penelitian pemasaran,  yang  dimulai  dengan  mencari informasi  mengenai  kekuatan  kompetitif ( competitive force ) yang dimiliki rumah sakit sebagai  dasar  untuk  merumuskan  strategi korporat.  Selanjutnya  strategi  korporat  yang telah  dirumuskan  dipakai  sebagai  landasan atau  acuan  di  dalam  perumusan  strategi fungsional  (strategi  pemasaran).  Penelitian ini  terlebih  dahulu  akan  mencari  informasi pada  beberapa  rumah  sakit  pesaing  dalam memberikan pelayanan ruang bersalin.
Penelitian  ini  juga  mencari  informasi mengenai  kualitas  pelayanan  di  Ruang Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo  Surabaya kepada  para  pelanggan  dalam  hal  ini  adalah pasien dan dokter.
Populasi  dari  penelitian  ini  adalah para  petugas  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo  Surabaya,  terdiri  dari  para  bidan, pembantu  bidan  dan  tenaga  administrasi. Penelitian  ini  juga  memberikan  kuesioner kepada  para  pengguna  jasa  pelayanan  di Ruang  Bersalin  II  yaitu  ibu  melahirkan  di Ruang Bersalin II pada bulan Agustus sampai dengan November 2006.
Variabel  pada  penelitian  ini  adalah marketing  mix 7P,  yaitu product,  price, place,  promotion,  people,  process dan provision of custumor service.

## HASIL
Beberapa   alasan   BOR   menurun di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya  periode    Agustus  sampai  dengan November  2006  menurut petugas kesehatan di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya: 1) papan nama yang  gelap, pasien tidak  begitu  mengerti  keberadaan  ruang bersalin,  2)  banyaknya  BPS  (bidan  praktik swasta),  3)  prosedur  pasien  sulit,  4)  pasien tidak betah karena di RS banyak nyamuk, 5) persalinan  normal  harus  menunggu  2  hari untuk pulang, 6) pasien banyak diarahkan ke
VK  IRD,  7)  pasien  sering  memilih  tempat yang  tidak  sering  dirujuk  dan  8)  jumlah  ibu hamil sedikit karena KB berhasil.
Beberapa harapan baik dari petugas kesehatan  maupun  dari  pasien  di  Ruang Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo  Surabaya:  1) papan nama RB  II dibuat menarik dan dapat dibaca,  2)  memberikan  pelayanan  sebaik mungkin  dengan  sepenuh  hati  supaya  pasien pulang  bisa  cerita  ke  orang  lain,  3)  prosedur di  RB  II  dipermudah,  4)  persalinan  normal dan  bayi  lahir  normal  1X24  jam  boleh pulang,  5)  VK  diberi  AC,  6)  bekerjasama dengan poli dan PPDS, 7) pasien yang ANC di  PH  I  dengan  kasus  fisiologis  di  anjurkan untuk  melahirkan  di  RB  II,  8)  kerjasama antara  pimpinan  dan  karyawan  dan  9)  Bidan lebih perhatian.

## PEMBAHASAN
Perumusan Stategi Pemasaran Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya disusun berdasarkan hasil kuesioner  dan  diskusi  yang  kami  lakukan dengan  para  responden  yang  dirangkum dalam aspek marketing mix .
Produk merupakan kombinasi barang  dan jasa  yang  ditawarkan  perusahaan kepada  pasar  untuk  memuaskan  keinginan pelanggan.  Produk  dalam  pelayanan  rumah sakit  merupakan  jenis  pelayanan  serta kelengkapan peralatan dan sarana.
Berdasarkan  hasil  kuesioner  dan  diskusi, maka  dalam  product  dilakukan  strategi sebagai  berikut:  jenis  pelayanan  yang diberikan  pada  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo  sudah  fokus  pada  pelayanan  ibu yang  melakukan  persalinan  normal  sehingga tidak  perlu  dirubah  atau  ditambahkan  lagi jenis pelayanan lain dan peralatan dan sarana yang  tersedia  sudah  memenuhi  standar minimal,  tidak  perlu  penambahan  peralatan mengingat  pengguna  jasa  pelayanan  masih kurang.
Menurut Porter (1980) Price , dapat diartikan  sebagai  sejumlah  uang  yang  harus dibayar  oleh  konsunen  untuk  mendapatkan produk  (bukan  hanya  dalam  bentuk  uang tetapi  lebih  manusiawi,  seperti  waktu,  kasih sayang,  kekuatan,  kebanggaan,  persahabatan dan  kesukaan). Price dalam  hal  ini  adalah tarif  pelayanan  kepada  masyarakat  penguna jasa  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya.  Tarif  yang  sudah  ada  tetap
dipertahankan tetapi upaya peningkatan mutu tetap  harus  dilakukan.  Hal  ini  disebabkan karena sebagian besar pengguna jasa pelayanan  di  Ruang  Bersalin  II  adalah masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah ke bawah. Sebagian besar pengguna  jasa  menggunakan  kartu  sehat dalam menggunakan jasa pelayanan di Ruang Bersalin II.
Place ,  tempat  distribusi  produk atau  jasa    dari  penyedia  barang  atau  jasa kepada  konsumen  sehingga  produk  atau  jasa itu  mudah  didapat,  dengan  memperhatikan lokasi  atau  outlet  dan  aksesnya.  Tempat Ruang Bersalin II RSU Dr. Soetomo terpisah dengan  tempat  layanan  lain  di  RSU  Dr. Soetomo.  Hal  ini  membuat  para  konsumen masih  banyak  yang  belum  mengetahui keberadaan  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo Surabaya. Promosi mengenai keberadaan  Ruang  Bersalin  II  harus  terus dilakukan  sehingga  masyarakat  mengetahui atau mengenal keberadaan Ruang Bersalin II RSU Dr. Soetomo Surabaya.
Promotion ,  merupakan  berbagai kegiatan  yang  dilakukan  oleh  perusahaan untuk  meyakinkan  pelanggan  mengetahui produk  apa  yang  ada,  apa  kegunaannya, bagaimana menggunakannya, dimana tersedia  dan  apa  saja  yang  membuat konsumen  membelinya.  Promosi  merupakan salah  satu  faktor  penentu  keberhasilan  suatu program  pemasaran.  Bagaimanapun  baiknya suatu produk, bila konsumen tidak mengenal dan  tidak  yakin  terhadap  kegunaan  barang tersebut, maka konsumen tidak akan membeli.  Hampir  50%  pengguna  jasa pelayanan  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo Surabaya sebelumnya tidak mengetahui  keberadaan  atau  lokasi  Ruang Bersalin  II.  Promosi  yang  harus  dilakukan untuk  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya  adalah  dengan  memberi  arah petunjuk  jalan  menuju  Ruang  Bersalin  II. Papan  nama  yang  besar  perlu  dibuat  agar mudah dibaca oleh masyarakat. Promosi juga dapat  dilakukan  dengan  melakukan  berbagai kegiatan  yang  melibatkan  masyarakat  luas, misal  lomba  bayi  sehat  atau  mengadakan senam  nifas  yang  dapat  diikuti  oleh masyarakat luas.
People ,  artinya  sebagai  perilaku staf  yang  efektif  untuk  menarik  konsumen agar  mau      datang  ke  perusahaan  atau
pemberi  jasa  pelayanan.  Keunggulan  dalam pemilihan    personil,  seleksi  dan  pemberian motivasi    kepada  personil  sangat  diperlukan. People atau sumber daya manusia merupakan unsur  yang  paling  penting,  baik  dalam produksi  maupun  penyampaian  pelayanan kepada  pelanggan  dan  masyarakat. People secara  bertahap  menjadi  bagian  diferensiasi sebagai upaya perusahaan untuk menciptakan nilai  tambah  dan  memperoleh  keunggulan kompetitif.  Payne  (1993)  mengemukakan bahwa perusahaan semakin menyadari bahwa untuk  berhasil  dalam  pemasaran  para konsumen eksternal, maka pemasaran internal juga harus diperhatikan.
Rerata para pengguna jasa pelayanan  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo  mengemukakan  puas  terhadap pelayanan  yang  diberikan  oleh  para  petugas di Ruang Bersalin II. Para bidan sudah cukup memberikan pengetahuan dan wawasan yang cukup  berhubungan  dengan  perawatan  bayi di  rumah.  Pelayanan  administrasi  dirasakan cukup  memberikan  pelayanan  yang  baik, karena pengurusan administrasi tidak mengalami  kesulitan  dan  cukup  cepat. Kondisi ini disebabkan karena sebagian besar petugas  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo Surabaya sudah mempunyai pengalaman  kerja  rerata  di  atas  10  tahun (Kustianingsih, 2005).
Process , merupakan semua aktivitas  pekerjaan,  termasuk    prosedur, mekanisme  dan  hal  rutin,  tempat  jasa  dibuat maupun  diberikan ke konsumen. Manajemen proses  merupakan  salah  satu  kunci  untuk pengembangan  mutu  pelayanan.  Proses pemberian  pelayanan  kesehatan  mencakup prosedur,  mekanisme  dan  hal  rutin  lainnya. Jasa  dibuat  dan  diberikan  kepada  pelanggan melalui  proses  tersebut.  Alur  penerimaan pasien  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo  masih  cukup  memuaskan,  tetapi kemudahan  transportasi  pasien  dari  dan  ke ruangan  lain  di  wilayah  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya  agak  jauh  karena  lokasi  yang terpisah  dengan  rumah  sakit.  Sebagian  besar ibu  yang  melahirkan  di  Ruang  Bersalin  II berasal  dari  Rujukan  Instlasi  Rawat  Darurat (IRD)  RSU  Dr.  Soetomo  dan  IRD  juga menerima  pelayanan  ibu  melahirkan.  Hal ini merupakan  salah  satu  penyebab  rendahnya BOR  di  Ruang  Bersalin  II.  Standar Operasional Prosedur (SOP) mengenai
Jurnal Ners Vol.3 No.1 April 2008 : 87-90
indikasi  persalinan  yang  boleh  dilakukan  di IRD  dan  Ruang  Bersalin  II  perlu  dipertegas lagi.
Provision  of  custumor  service , adalah  kegiatan  menampung  konsumen, mendekatkan  diri  dengan  konsumen  dan mengamati    kemampuan    bersaing.  Kegiatan yang  dapat  dilakukan  di  Ruang  Bersalin  II RSU  Dr.  Soetomo  Suarabaya  adalah  dengan melakukan  kegiatan  untuk  masyarakat  luas misalnya  melakukan  kegiatan  senam  nifas bagi masyarakat.

## SIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Simpulan  dari  penelitian  ini:  1) sebagian  besar  pengguna  jasa  pelayanan  di Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya adalah masyarakat tingkat ekonomi menengah  ke  bawah,  2)  sebagian  besar pengguna  jasa  menggunakan  kartu  sehat untuk  membayar  jasa  pelayanan  di  Ruang Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo  Surabaya,  3) sebagian  besar  pengguna  jasa  pelayanan  di Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo  berasal dari  rujukan  IRD  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya,  4)  IRD  RSU  Dr.  Soetomo  juga memberikan pelayanan ibu melahirkan sehingga  perlu  dipertegas  lagi  indikasi pertolongan  persalinan  yang  dapat  dilakuan di  IRD,  5)  Jenis  pelayanan  yang  diberikan pada  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo tidak  perlu  dirubah  atau  ditambahkan  lagi jenis  pelayanan  lain,  6)  peralatan  yang tersedia  di  Ruang  Bersalin  II  RSU  Dr. Soetomo  Surabaya  tidak  perlu  ditambahkan dulu  mengingat  pengguna  jasa  pelayanan masih  kurang,  7)  tarif  yang  sudah  ada  tetap dipertahankan karena sebagian besar pengguna  jasa  pelayanan  di  Ruang  Bersalin II adalah masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah  ke  bawah,  8)  Ruang  Bersalin  II RSU  Dr.  Soetomo  yang  terpisah  dengan tempat  layanan  lain  di  RSU  Dr.  Setomo membuat para konsumen masih banyak yang belum mengetahui keberadaan Ruang Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo  Surabaya,  9) papan nama dan petunjuk arah menuju Ruang Bersalin  II  RSU  Dr.  Soetomo  belum  banyak diketahui oleh masyarakat, 10) para pengguna  jasa  pelayanan  di  Ruang  Bersalin II  RSU  Dr.  Soetomo  rata-rata,  11)  alur penerimaan pasien di Ruang Bersalin II RSU
Dr. Soetomo masih cukup memuaskan, tetapi kemudahan  transportasi  pasien  dari  dan  ke ruangan  lain  di  wilayah  RSU  Dr.  Soetomo Surabaya  agak  jauh  karena  lokasi  yang terpisah dengan rumah sakit masih dirasakan kurang mengemukakan puas terhadap pelayanan  yang  diberikan  para  petugas  di Ruang  Bersalin  II,  12)  belum  terdapat kegiatan yang dilakukan di Ruang Bersalin II RSU Dr. Soetomo yang melibatkan masyarakat.

## Saran
Berdasar hasil penelitian ini, peneliti menyarankan agar: 1) pengelola RSU Dr. Soetomo sebaiknya mempertegas mengenai  indikasi  pelaksanaan  tindakan persalinan  di  IRD  dan  Ruang  Bersalin  II , 2) Papan  nama  dan  petunjuk  arah  ke  Ruang Bersalin II RSU Dr. Soetomo Surabaya perlu diperbesar  sehingga  masyarakat  mengetahui keberadaan  Ruang  Bersalin  II,  3)  upaya pengenalan kepada masyarakat perlu dilakukan  melalui  kegiatan  yang  melibatkan masyarakat  luas  di  Ruang  Bersalin  II  RSU Dr.  Soetomo  Surabaya,  misalnya  melakukan senam nifas.

## KEPUSTAKAAN
Payne. 1993. Competitive Strategy: The basic a la Michael Porter , (Online),
(http://www.home.att.net/., diakses tanggal 7 Juni 2005, jam 11.50 WIB).
Porter.  1980. Porter  Generic  Strategies , (Online),
( http://www.marketingteacher.com ., diakses tanggal 7 Juni 2005, jam 13.00 WIB).
Kustianingsih.    2005.  Analysis  on  Customer Expectation. Jurnal      Administrasi dan      Kebijakan      Kesehatan ,  3(1),
(Online),
( http://www.journal.unair.ac.id ., diakses  tanggal  20  Agustus  2006,  jam 11.00 WIB).
Erwati, et  al .  2006.  Analysis  of  Customer Buying  Behaviour  to  Increase  The Utilization of Bangli Regional
Hospital. Jurnal      Administrasi      dan Kebijakan   Kesehatan , 4(1), (Online), (http://www.journal.unair.ac.id/detail_j urnal.php., diakses tanggal 20 Agustus 2006, jam 10.00 WIB).