## KemampuanPersonal Selling Pemandu Wisata di Nusa Tenggara Barat
1 Rina Fitriana, 2 Lestari Ningrum rinafitriana@polteksahid.ac.id
1 Perhotelan, Politeknik Sahid, 2 Perhotelan, Sekolah Tinggi PariwisataTrisakti

## Abstrak
Pemandu wisata merupakan ujung tombak kegiatan pariwisata, dimana pemandu wisata salah satunya bertugas untuk  membangun  citra  pariwisata  di  suatu  daerah.Untuk  dapat  menampilkan  citra  pariwisata  yang  baik, kemampuan personal  selling -  yang  meliputi sales  manship,  negotiating dan relationship  marketing -pemandu wisata  mutlak  dibutuhkan.  Penelitian  ini  menggunakan  metode  deskriptif  dengan  pendekatan  kuantitatif  dan dilakukan  di  Nusa  Tenggara  Barat  yang  merupakan  destinasi  wisata sport  tourism dan halal  tourism ,  dengan jumlah  responden  sebanyak  45  peserta  pelatihan  peningkatan  kompetensi  pemandu  wisata  pedesaan  yang diambil dari 6 desa wisata.  Hasil menunjukkan mean pada dua sub variable yaitu sales manship dan negotiating adalah  valid  dengan  nilai  3,61  dan  3,75.  Dengan  begitu  dapat  disimpulkan  bahwa  secara  keseluruhan kemampuan personal selling pemandu wisata pedesaan di Nusa Tenggara Barat, dibuktikan dengan dikuasainya 2  sub  variabel  dari  3  sub  variabel  yang  menjadi  obyek  penelitian,  sudah  sangat  baik  dan  hal  ini  dibuktikan dengan nilai sebesar3.68.
Kata Kunci: Lombok, Pariwisata, PemanduWisata, Personal Selling

## ABSTRACT
Tour guides are play important role in tourism activities. They build the image of tourism in an area. To be able to  display  a  good  tourism  image,  personal  selling  ability-  which  includes  salesmanship,  negotiating  and relationship marketing- a tour guide is absolutely needed. This study uses descriptive method with quantitative approach and conducted in West Nusa Tenggara which is a tourist destination sport tourism and halal tourism, with the number of respondents as many as 45 participants of training to improve the competence of rural tour guides taken from 6 tourist villages. The result shows the mean on two sub variables namely salesmanship and negotiating  is  valid  with  values  3.61  and  3.75.  Thus  it  can  be  concluded  that  the  overall  ability  of  personal selling rural tour guides in West Nusa Tenggara, evidenced by the mastery of 2 sub variables of 3 sub variables that become research objects, has been very good and this is evidenced by a value of 3.68.
Keywords: Guide, Lombok, Personal Selling, Tourism

## PENDAHULUAN
Pandemi Covid-19 yang melanda Indonesia dan seluruh dunia telah banyak berimbas pada  sektor  pariwisata.  Pembatasan  penerbangan  di  awal  merebaknya  wabah,  penerapan kebijakan PSBB (Pembatasan Sosial Berskala Besar), keharusan surat bebas Covid-19 dikala bepergian sampai pada penutupan penerbangan dari dan ke luar negeri jelas  telah membawa akibat  yang  luar  biasa  pada  sektor  pariwisata  dan  para  pelakunya  (Fitriana,  Simanjuntak  & Dewanti, 2020; Budiyanti, 2020; Dwina, 2020; Sinulingga, 2021)
Untukmemberikansemangatkepada  para  pelaku  industri  pariwisata,  Kementerian Pariwisata  dan  Ekonomi  Kreatif  Republik  Indonesia  (Kemenparekraf  RI)  dengan  ini mengadakan  sebuah  program  yang  ditujukan  untuk  meningkatkan  kompetensi  para  pelaku usaha  di  bidang  pariwisata,  diantaranya  pemandu  wisata,  terapis  spa,  pekerja  hotel  dan  lain sebagainya. Dalam pelatihan ini mereka dibekali ilmu dasar mengenai pemasaran ( exploring, packaging  and  presentation )  dan  penerapan  protokol  kesehatan  ( cleanliness,  health,  safety and  environmental  sustainability )  di  usaha  mereka  masing-masing.Pelatihan  ini diselenggarakan  di  provinsi  dimana  3  (tiga)  destinasi  super  prioritas  (DSP)  berada,  yaitu Sumatera Utara (Toba), Nusa Tenggara Barat (Mandalika) dan Yogyakarta (Borobudur).
Nusa Tenggara Barat, dengan ibukotanya Lombok, telah lama dikenal sebagai sebuah destinasi  wisata  yang  memiliki  banyak  potensi.  Selain  alamnya  yang  memang  indah,  Nusa Tenggara  Barat  juga  terkenal  memiliki  budaya  dan  adat-istiadat  yang  kaya  dan  masyarakat yang  ramah  dan  toleran.  Hal  ini  diantaranya  dibuktikan  pada  saat    pelaksanaan  branding wisata  unggulan,Lombok  mendapat  posisi  tagline  “Friendly  Lombok”  yang  menunjukkan bahwa  daerah  tersebut  berupaya  menerima  semua  wisatawan  dengan  ramah  (Subarkah  & Rahman,  2020;  Haryanegara,  Akbar  &  Novianti,  2021;  Nirwana,  Sulhaini,  &  Mulyono 2020).Selain wisata alam, Nusa Tenggara Barat merupakan salah satu destinasi sport tourism dan halal tourism di Indonesia.
Kemantapanprovinsiinimenjadi  destinasi halal  tourism dibuktikan  dengan  berhasil diraihnya  penghargaan  World  Halal  Tourism  Award  tahun  2016  di  Abu  Dhabi sebagai World’s  Best  Halal  Honeymoon  Destination dan World’s  Best  Halal  Tourism Destination .  Untuk  mengukuhkan  Nusa  Tenggara  Barat  sebagai  sebuah  destinasi halal tourism , pemerintah provinsi ini memiliki Peraturan Daerah (PERDA) tentang Halal Tourism yang disebutkan dalam Peraturan Daerah Nusa Tenggara Barat (Perda NTB) No.2 tahun 2016 mengenai  ruang  lingkup halal  tourism tersebut  meliputi  destinasi,  promosi  dan  pemasaran, pembinaan, kelembagaan, industri, beserta pembiayaan dan pengawasan. Selain itu  Lombok yang  merupakan  ibukota  Nusa  Tenggara  Barat  juga  menduduki  peringkat  pertama  sebagai Indonesia Muslim Travel Index (IMTI) di tahun 2018 hingga 2019  (Subarkah, 2018; Susanty, 2020; Zaenuri dkk, 2020)
Adapunsebagaidestinasi sport tourism , Nusa Tenggara Barat saat ini digadang menjadi tempat  dimana  MotoGP  akan  dilaksanakan.  Hanafi  (2021)  menilai  bahwa  Nusa  Tenggara Barat memiliki kelebihan dari sisi keindahan pantai yang ditopang dengan adanya udara yang masih  segar  dan  bebas  polusi  sehingga  sangat  cocok  dijadikan  lokasi  kejuaraan  olahraga seperti  triathlon,  sepeda,  renang  dan  sebagainya.Masyarakat  juga  menyambut  baik dijadikannya NTB sebagai salah satu  destinasi sport tourism , hal ini salah satunya dibuktikan dengan  minat  dan  motivasi  masyarakat  mengikuti fun  race  and  trial  run di  kawasan Sembalun Lombok Timur ternyata menunjukan hasil dengan kategori tinggi (Isnaini, Alfarizi & Mulyan, 2021;
Salah satu  hal  yang menunjang keberadaan sport tourism dan halal tourism di  Nusa Tenggara Barat adalah keberadaan desa wisata. Desa wisata memberikan wisatawan  atraksi tambahan  selain  menikmati sport  tourism, yaitu  menikmati  alam  dan  budaya  masyarakat setempat  sehingga  memberikan  suatu  pengalaman  yang  unik  bagi  wisatawan.  Keberadaan desa  wisata  ini  selain  berguna  untuk  memberdayakan  masyarakat  dan  meningkatkan perekonomian  di  desa  tersebut  melalui  keberadaan  homestay  dan  paket-paket  wisata,  juga tidak bertentangan dengan konsep halal tourism yang memang diusung oleh pemerintah dan didukung  oleh  masyarakat  setempat  yang  terkenal  memegang  syariat  Islam  dengan  kuat (Adinugraha,  Sartika  &  Kadarningsih,  2018;  Suprina,  Rachman  &  Fitriana,  2019;  Fitriana, 2020)
Dengantujuanmenjadikan Nusa Tenggara Barat sebagai destinasi sport tourism dan halal tourism yang  mumpuni,  keberadaan  pemandu  wisata  kompeten  mutlak  dibutuhkan,  terlebih dalam  masa  adaptasi  kebiasaan  baru  dimana  cara  berwisata  pun  mengalami  perubahan sehingga  perlu  adanya  peningkatan  kompetensi  pemandu  wisata  (Fitriana,  Simanjuntak  & Dewanti, Paramita & Putra, 2020; Suprihatin, 2020)Dalam masa adaptasi kebiasaan baru ini, pemandu  wisata  diharapkan  tidak  saja  memiliki  teknik  menyampaikan story  telling dan pelayanan  prima,  akan  tetapi  juga  harus  menguasai  dasar-dasar  ilmu  pemasaran  dan pengetahuan  mengenai  penerapan  protokol  kesehatan CHSE ( cleanliness,  health,  safety  and evvironmental sustainability ) agar mampu menjalankan tugasnya dengan baik. Salah satu hal yang  perlu  ditekankan  kepada  pemandu  wisata  adalah  kemampuan  dalam personal  selling selama  mendampingi  wisatawan  dalam  kegiatan  wisatanya.Untuk  itu  penelitian  ini
bermaksud  mengungkat  sudah  sejauh  mana  kemampuan  personal  selling  para  pemandu wisata yang berada di beberapa desa wisata di Nusa Tenggara Barat.

## LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## Desa Wisata
Desa wisata merupakan suatu bentuk integrasi antara atraksi, akomodasi dan fasilitas pendukung yang disajikan dalam suatu struktur kehidupan masyarakat yang menyatu dengan tata  cara  dan  tradisi  yang  berlaku  (Ningrum,  Lestari  dan  Amalia,  2020)  Inskeep,  (1991) dalam  L.  Ningrum.,  et.al  (2018)  dalam  Ningrum,  Lestari  dan  Amalia,  (2020),  memberikan definisi  desa  wisata  merupakan  kelompok-kelompok  kecil  turis  yang  tinggal  di  atau  dekat suatu  desa  tradisional,  desa  yang  seringkali  terpencil  dan  para  turis  berkesempatan  belajar tentang kehidupan desa dan lingkungan setempat.
Desa  wisata  berarti  desa  yang  sudah  mandiri,  desa  yang  sudah  dapat  melakukan  tata kelola  untuk  kesejahteraannya  sendiri,  ditambah  dengan  kemampuannya  dalam  mengelola lahan  desa  untuk  kepentingan  bisnis  desa  dalam  arti  menghidupi  waga  desanya  sendiri (cp.OECD, 2002, Leser,et.al., 1992, Susiyanti, 2013, Neumwier,2014 dalam Ningrum,Lestari dan Amalia, 2020).

## Personal Selling
Salah  satu  kelebihan  dari personal  selling adalah  terbentuknya  komunikasi  dua  arah dibandingkan dengan metode penjualan yang klasik yang hanya mengandalkan komuunikasi satu  arah  (Hammann,  Peter,1979),  hal  ini  dikuatkan  oleh  penelitian  Adewale,  Adegbite Ganiu;  et.al  (2019)  bahwa  penjualan  melalui personal  selling lebih  banyak  menghasilkan keuntungan  dengan  banyaknya  permintaan  untuk  sutu  produk,  dan  melalui personal  selling dengan komunikasi terlatih, akan lebih mengetahui apa yang diharapkan dan tidak diharapkan oleh  konsumen  terhadap  produk  yang  ditawarkan,  hal  yang  sama  juga  dikuatkan  oleh  The New Zealand Qualification Authority (2008) dalam Olumoko;et.al (2012)
“Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of  making  presentations,  answering  question, and procuring order sales” . Personal selling  is  a  presentation  by  the  firms’  sales  force  for  the  purpose  of  matching,  sales  and building  customer  relationship (Kotler  and  Armstrong,  2010) Staf yang menjalankan personal selling di  arahkan melakukan presentasi  produk yang akan ditawarkan  dengan  tujuan  mencari  kecocokan  kebutuhan  dan  menjalin  hubungan  dengan calon konsumen/ pelanggan.
Personal  selling adalahkomunikasi  langsung  (tatap  muka)  antara  penjual  dan  calon pelanggan  untuk  rnemperkenalkan  suatu  produk  kepada  calon  pelanggan  dan  membentuk pemahaman  pelanggan  terhadap  produk  sehingga  mereka  kemudian  akan  mencoba  dan membelinya. (Tjiptono,Fandi, 2012).Menurut (Tjiptono,Fandi, 2012) mengemukakanpenjual yang melaksanakan personal selling harusmempunyaikriteria-kriteriasebagaiberikut:

## 1. Salesmanship
Penjualharusmemilikipengetahuan  tentang  produk  dan  menguasai  seni  menjual. Seperti  cara  mendekati  pelanggan,  memberikan  presentasi,  mengatasi  penolakan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual  harus  mempunyai  kemampuan  untuk  bernegosiasi  tentang  syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual  harus  tahu  cara  membina  dan  memelihara  hubungan  baik  dengan  para pelanggan.
Philip  Kotler mengungkapkan tujuan penjualan tatap muka (personal selling) adalah sebagai berikut (Philip Kotler, 2007)
1. Mencari calon pelanggan
2. Menetapkan sasaran: memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon pelanggan.
3. Berkomunikasi:  mengkomunikasikan  informasi  tentang  produk  dan  jasa  perusahaan tersebut.
4. Menjual:  mendekati,  melakukan  presentasi,  menjawab  keberatan  –  keberatan,  dan menutup penjualan.
5. Melayani:  menyediakan  berbagai  layanan  kepada  pelanggan,  memberikan  konsultasi tentang  masalah,  memberikan  bantuan  teknis,  merencanakan  pembiayaan,  dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi: melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
7. Mengalokasikan:  memutuskan  pelanggan  mana  akan  memperoleh  produk  tidak mencukupi  selama  masa-masa  kekurangan  produk.  Tenaga  pemasar  yang  bertugas melakukan penjualan tatap muka ( personal selling ) dapat mengidentifikasi informasi pasar.Tenaga  pemasar  tersebut  sekaligus  bertindak  sebagai  Market  Intelegence  yang mencari tahu mengenai pesaing mereka.
Berdasarkan  beberapa  definisi  tentang personal  selling ,  maka  dalam  penelitian  ini diputuskan menggunakan teori personal selling sebagai satu-satunya variabel untuk mencari data  dari  para  responden  sesuai  pekerjaannya  sebagai  pemandu  wisata  di  beberapa  desa  di Nusa Tenggara Barat.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  metode  deskriptif  dengan  pendekatan  kuantitatif,  karena melalui  sumber  data  primer  disebarkan  angket  kepada  responden  yang  berprofesi  sebagai pemandu wisata senior dan yunior sebanyak 45 orang yang telah melewati rapid test dari 50 calon  peserta  dimana  sisanya  diharuskan  membatalkan  keikutsertaan  sebagai  peserta  karena hasil  test  terindikasi  Covid-19,  peserta  berasal  dari  6  desa  yang  tersebar  di  Lombok  Nusa Tenggara Barat, yaitu desa Bilebante, desa Sembalun Lawang, kampung wisata Kelujuk, desa Sukarara,  desa  Bonjeruk,  dan  desa  Kembang  Kuning,  dengan  hasil  data  berupa  angka  yang memerlukan  penggambaran  dan  analisa  dari  data  angka  tersebut.  Uji  reliabiltas  dilakukan pada  penelitian  ini  untuk  menguji  tingkat  konsisten  dari  para  responden  dalam  menjawab instrumen  dalam  pernyataan  dan  uji  validitas  dilakukan  untuk  menguji  apakah  instrumen dapat dimengerti, dipahami dan dialami sendiri oleh para responden, sedangkan analisa data dilakukan dengan menganalisa nilai mean dari setiap sub variabel yang dinyatakan valid dari pengujian  validitas.  Untuk  keperluan  pembahasan  dari  nilai  mean  maka  di  gunakan  rumus interval untuk mendapatkan hasil yang dapat dilihat  pada tabel 1.
Tabel 1. Kategori Nilai Rata- Rata Interval Nilai Rata - Rata Personal Selling 3,25-4,00 Sangat menguasai 2,50 - 3,24 Menguasai 1,75 - 2,49 Tidak Menguasai 1,00 - 1,74 Sangat Tidak Menguasai Sumber : Sugiyono. 2017

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil Uji Reliabilitas dan Validitas Hasil Uji Reliabilitas
Tabel 2. Hasil Uji Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,629 10
Uji reliabilitas ini merupakan jenis reliabilitas internal yang hanya dilakukan dengan cara  menganalisis  data  dari  satu  kali  hasil  pengetesan  saja.  Ke  10  item  pernyataan  yang dibuat  dalam  rangka  evaluasi  pelatihan  dengan  materi  antara  lain  pengembangan  potensi produk  wisata  terdiri  dari  exploring,  packaging  dan  presentation  dan  diberikan  kepada  45 peserta,  mempunyai  nilai  CA  sebesar  0.629,  yang  berarti  para  peserta  pelatihan  memiliki tingkat  konsistensi  tinggi  dalam  menjawab  ke  sepuluh  pernyataan  yang  diajukan.  Pada dasarnya dalam uji instrumen adakalanya ditemukan sebuah tes mungkin reliabel tetapi tidak valid,  sebaliknya  sebuah  tes  yang  valid  umumnya  reliabel  (Sugiyono,2017),  berdasarkan asumsi  ini,  maka  penelitian  ini  melakukan  uji  reliabel  terlebih  dahulu,  dan  dapat  dikuatkan oleh hasil uji validitas berikut.
Hasil Uji Validitas
Dengan nilai Degree of Freedom (df) sebesar 43 didapat r tabel sebesar 0,25 dan hasil uji validitas dapat dilihat melalui nilai r hitung apada kolom Corrected Item-Total Correlation berikut ini :
Tabel 3. Hasil Uji Validasi Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted selalu berpakaian rapi dan sopan 32,93 3,882 ,532 ,548 mengenalkan identitas diri 32,89 4,237 ,351 ,592 tutur bahasa yang mudah dimengerti 32,96 4,089 ,401 ,579 produk knowledge 33,04 4,180 ,329 ,596 menanyakan keberatan yang dirasakan pembeli 33,09 3,946 ,452 ,566 bersikap ramah ketika menanggapi keberatan 32,98 4,477 ,189 ,628 tidak bersikap memaksa ketika menanyakan pesanan 32,84 4,407 ,281 ,607 Setelah saya menjelaskan tentang paket, saya menanyakan tentang kepahaman calon konsumen 32,91 4,446 ,225 ,619
menjelaskan ketepatan waktu dengan itinerary
paket wisata yang diberikan ke konsumen 32,78 4,859 ,059 ,646 menjaga hubungan baik dan bersedia menjelaskan kembali kepada konsumen 32,98 4,568 ,144 ,638
Dapat  di  ketahui  dari  kesepuluh  item  instrumen  yang  diujikan  ternyata  terdapat  4  item pernyataan  yang  hasilnya  dinyatakan  tidak  valid,  karena  nilai  r  hitung  lebih  kecil  daripada nilai r tabelnya, pernyataan tersebut adalah :
1. Sub  variabel  “Sales”  (0,189)  dengan  pernyataan  “Saya  bersikap  ramah  ketika menanggapi  keberatan  dari  konsumen”,  dengan  nilai  r  hitung  sebesar  0,189  <  0,25, dapat  dijelaskan  analisa  penyebab  nilai  pernyataan  ini  tidak  valid,  bahwa  dalam memandu  para  pengunjung  untuk  melihat  obyek  wisata  yang  di  tawarkan  seperti obyek  wisata  religi,  pantai, adventure , diving ( scuba  di ving  atau free  diving )  dan snorkeling ,  kemungkinan  besar  sebagian  para  peserta  pelatihan  sebagai  pemandu wisata  tidak  pernah  mendapatkan  sikap  keberatan  dari  pengunjung  sebahagian  lagi pernah  mendapatkan  sikap  keberatan  dari  pengunjung.  Sebagai  contoh  apabila  para pemandu wisata berlaku sebagai coach kegiatan diving atau snorkelin g, umumnya dan wajib para divers yang akan menyelam sudah harus memiliki license/ ijin menyelam, maka  kemungkinan  besar  dalam  kegiatan  ini  tidak  ada  sikap  keberatan  karena  para divers sudah paham aturan-aturan yang harus dipenuhi baik syarat perijinan maupun hal-hal  yang  tidak  dan  boleh  dilakukan  didalam  air.  Demikian  juga  kegiatan snorkeling yang  umumnya  telah  di  alokasikan  oleh  penyedia  disuatu  lokasi  tertentu yang umumnya berada di pinggir pantai dan area tersebut dibatasi agar para penyelam permukaan  tidak  membahayakan  dirinya  sendiri,  maka  kecil  kemungkinan  para penyelam  permukaan  meminta  untuk  ketengah  laut,  dengan  beberapa  alasan  inilah yang  dapat  menjadi  penyebab  mengapa  nilai  item  pernyataan  ini  tidak  valid,  artinya terhadap pernyatan ini tidak semua para pemandu wisata pernah mengalaminya.
2. Sub  variabel  “negosiasi”  (0,225)  dengan  permyataan  “Setelah  saya  menjelaskan tentang  paket,  saya  menanyakan  tentang  kepahaman  calon  konsumen”,  ternyata hasilnya  juga  tidak  valid,  yang  dapat  dianalisa  dari  hasil  ini  adalah,  para  pemandu wisata tidak pernah menanyakan kepada para pengujung apakah mereka mengerti atau tidak  tentang  hal  yang  dijelaskan  diawal.  Pada  dasarnya  pemandu  wisata  memang akan  melakukan briefing awal  misalkan  untuk  kegiatan  pada  obyek  wisata  pantai ( diving dan snorkeling atau surving ), dan memberikan penjelasan awal pada kegiatan di  obyek  wisata  religi, adventure ,  apa  yang  diperbolehkan  dan  apa  yang  tidak diperbolehkan  dilakukan,  dan  umumnya  memang  pelaksanaan  kegiatan  pemberian informasi  ini  hanya  sepihak  saja,  jarang  pemandu  wisata  menanyakan  kepada pengunjung  apa  yang  ingin  ditanyakan  atau  apa  yang  tidak  dimengerti,  umumnya adalah karena kendala waktu apalagi bila harus memandu sebuah grup.
3. Sub variabel “ negosiasi” (0,059), dengan pernyataan “menjelaskan ketepatan waktu dengan itinerary paket wisata yang diberikan ke konsumen”. Pada dasarnya instrumen ini  dibuat  untuk  mengevalusi  kinerja  pemandu  wisata  secara  umum.  Desa  dalam memasarkan keunggulan yang dimilikinya memang berbeda dengan sebuah destinasi dalam menawarkan obyek wisatanya, terutama  apabila sebuah destinasi  bekerjasama dengan sebuah biro perjalanan wisata yang umumnya mengemas dalam sebuah paket.
Hanya  sedikit  desa  yang  menawarkan  obyek-obyek  wisatanya  bekerjasama  dengan sebuah  biro  perjalanan  wisata.  Alasan  belum  dan  tidak  ingin  bekerjasama  karena beberapa  desa  wisata  lebih  mengutamakan  pemberdayaan  masyarakatnya,  bila mengedepankan  pembedayaan  masyarakat,  maka  untuk  promosi  dilakukan  mandiri. Dalam  penelitian  ini  terdapat  6  desa  yaitudesa  Bilebante,desaSembalunLawang, kampungwisataKelujuk, desaSukarara, desaBonjeruk, dandesaKembangKuningdimana mereka mengirimkan warganya untuk dilatih sebagai pemandu  wisata  dan  desa-desa  ini  dalam  memasarkan  obyek  wisatanya  tidak bekerjasama  dengan  biro  perjalanan  wisata,  oleh  karena  itu  mereka  tidak  pernah menjelaskan  ketepatan  waktu  dengan  itinerary  paket  wisata  yang  diberikan  ke konsumen. menjelaskan ketepatan waktu dengan itinerary paket wisata yang diberikan ke konsumen.
4. Sub  variabel  “Hubungan  (0,144),  dengan  pernyataan  “menjaga  hubungan  baik  dan bersedia  menjelaskan  kembali  kepada  konsumen”.  Karena  nilai  pada  pernyataan  ini tidak  valid,  maka  dapat  dikatakan  para  pemandu  wisata  tidak  pernah  menjalin hubungan  kembali  kepada  para  pengunjung.  Untuk  melakukan repeat  purchase (pembelian  ulang),  seharusnya  para  pemandu  wisata  wajib  melakukan  hubungan dengan  para  tamu  yang  pernah  berkunjung  kedesa  mereka,  sekedar  bersapa, menanyakan  kabar,  sekaligus  mengingatkan  para  tamunya  terhadap  keindahan  desa dan  pengalaman  para  tamu  sewaktu  melakukan  kegiatan  di  obyek  wisata  didesa mereka, apalagi bila desa telah berinovasi terhadap obyek wisatanya tersebut, terlebih dalam  waktu  hampir  7  bulan  semua  obyek  wisata  ditutup  kerena  pandemi,  maka untuk mendatangkan tamu tentu para pemandu wisata harus berlaku sebagai penjual, dengan catatan mereka seharusnya menyimpan contact para tamunya tersebut. Hasil Uji Nilai Mean dan diskusi
Tabel 4. Hasil Statistics Mean Sub dan Variabel Personal Selling Sales Negosiasi Personal Selling N Valid 45 45 45 Missing 0 0 0 Mean 3,6178 3,7556 3,6867
Dengan  menghitung  nilai  mean  (nilai  rata-rata)  dari  jawaban  para  peserta  pemandu wisata,  kita  dapat  menganalisa  kecenderungan  jawaban  mereka  terhadap  kesepuluh pernyataan  yang  diajukan,  dalam  hal  ini  pernyataan  telah  di  kelompokkan  berdasarkan  sub variabelnya masing-masing. Dapat dianalisa hasil perhitungan mean sebagai berikut :
Para  peserta  selama  bertugas  sudah  menguasai  tentang groomin g  bahwa  mereka  harus selalu  berpakaian  rapi  dan  sopan  dalam  setiap  melayani  para  pengunjungnya,  dan mengenalkan  diri  nya  pada  saat  memulai  untuk  memandu  para  pengunjung.  Tutur  bahasa juga  sudah  mereka  pahami  bahwa  hal  tersebut  harus  dilakukan.  Kebijakan  dari  penggerak desa, umumnya menunjuk warga yang akan bertugas sebagai pemandu wisata adalah warga yang menguasai produk/ obyek wisata yang ditawarkan kepada pengunjung, dan hal ini telah desa  mereka  terapkan.  Tidak  menutup  kemungkinan  para  pengunjung  menyampaikan  satu keberatan sewaktu mereka di pandu ke tempat obyek wisata, dalam hal pelayanan konsumen adalah  raja,  para  peserta  pemandu  wisata  ini  telah  menguasai grooming dalam  pelayanan, salah  satunya  menanyakan  kesan  ataupun  keberatan  terhadap  pelayanan  mereka,  hal  ini dibuktikan dengan nilai mean pada sub variabel salesmanship sebesar 3.61.
Karena  tugas  negosiasi  di  obyek  wisata  desa  sebenarnya  merupakan  tugas  dari  ketua yang ditunjuk oleh warga atau diketuai oleh salah satu warga yang umumnya diwadahi oleh
Pokdarwis  atau  Lembaga  Masyarakat  Desa  setempat  (LMD),  namun  pada  para  peserta pemandu  wisata  di  pelatihan  ini,  ternyata  mereka  telah  menguasai  bagaimana  sikap  mereka terhadap  para  pengunjung  yang  mereka  pandu  dalam  hal  penawaran  diluar  paket  obyek wisata.  Para  pemandu  wisata  memang  sudah  seharusnya  ikut  melakukan  promosi  terhadap produk-produk yang dihasilkan desanya, misalkan di desa Bilebante Lombok Tengah (salah satu  peserta  pelatihan),  pemandu  wisata  dapat  mempromosikan  pasar  Pancingan  atau  pasar tempo  dulu  yang  menjual  aneka  kuliner  kekinian  namun  di design ala  tempo  dulu  kepada pengunjung yang menikmati obyek wisata pemancingan, pesepeda ( biker ), yang menginap di homestay ,  yang  berkemah,  selain  itu  juga  dapat  mempromosikan  dan  menawarkan  produk olahan rumput laut desa mereka., hal ini terlihat dari nilai mean yang didapat sebesar 3.75.
Dengan  tidak  validnya  nilai  mean  pada  sub  variabel Relationship  marketing ,  maka diskusi terhadap tindakan ini tidak dapat dilakukan, namun secara keseluruhan pada pelatihan personal  selling  ini  dengan  dikuasainya  2  sub  variabel  dari  3  sub  variabel  yang  menjadi obyek  penelitian,  para  pemandu  wisata  sudah  sangat  menguasai  teknik  personal  selling mereka (dibuktikan dengan nilai 3.68).

## SIMPULAN DAN SARAN
Secara  garis  besar,  dapat  ditarik  kesimpulkan  bahwa  para  peserta  pelatihan  pemandu wisata yang diselenggarakan olehKementerianPariwisatadanEkonomiKreatifRepublik Indonesia (Kemenparekraf RI)  telah berhasil dengan penjelasan sebagai berikut :
a. Para  peserta  dalam  kemampuan salesmanshi pnya  sangat  menguasai  tentang grooming,  yaitu  berpakaian  rapi,  sopan,  mengenalkan  identitas  diri  dan  berlaku ramah  setiap  penyapaan  kepada  tamunya  dengan  tutur  bahsa  yang  mudah dimengerti,  sangat  menguasai product  knowledge ,  dan  mampu  memancing  tamu untuk memberikan feed back tentang kepuasan terhadap pelayanannya;
b. Kemampuan  negosiasi  yang  sudah  sangat  dikuasai  para  peserta  pemandu  wisata adalah  dalam  hal  penjelasan  tentang  obyek  wisata,  memancing feed  back tamu dalam  hal  kepehaman  terhadap  penjelesan  tentang  obyek  wisata  serta  bila menawarkan  produk  lain  pemandu  wisata  sudah  menguasai  dalam  pengaturan tutur kata dan bahasa sehingga tidak ada kesan memaksa.
Terhadap  kelemahan  penguasaan  kemampuan  teknik  sebagai  pemandu  wisata  dapat disarankan untuk evaluasi diri, sebagai berikut :
a. Di  era  digital,  sangat  penting  para  pemandu  wisata  menguasai  teknik-teknik marketing  digital  seperti  SEO  ( search  engine  optimatization ),  SEM  ( search  engine marketing )  dan  SMM  ( social  media  marketing ),  karena  saat  ini  dan  kedepannya konsumen  sudah  dipengaruhi  oleh  review  dari  beberapa  aplikasi  traveling  yang  ada, sedangkan  hasil  dari  pelatihan  ini  para  pemandu  wisata  belum  menguasai  teknik relationship marketing , yaitu dalam hal kemampuan menjaga dan membina hubungan baik  kepada  para  tamunya,  maka  akan  sulit  desa-desa  mereka  didatangi  oleh loyal customer, maka untuk tahap lebih lanjut dapat bertahan dan bersaing diera digital ini, para  pemandu  wisata  diharusnya  sudah  menguasai  teknik  relationship  marketing tersebut  sehingga  akan  lebih  mudah  bagi  mereka  untuk  melangkah  ke  tahap berikutnya  yaitu  ikut  bermain  di  digital  marketing.  Kemampuan  menguasai relationship marketing sangat mendesak dikuasai terlebih lombok termasuk daftar 25 pantai  terpopuler  se  Asia  versi  TripAdvisor  2020,  urutan  ke  16  (Pantai  Gili  Meno). (sumber:TripAdvisor, 2020)

## DAFTAR PUSTAKA
Adewale,  Adegbite  Ganiu,  Ademola  Joshua  Adeniran  ,  and  Solomon  Oluyinka  (2019).  The Effect  of  Personal  Selling  and  Marketing  on  Firm  Sales  Growth  (a  Study  of  PZ  and Dangtoe  Nigeris  PLC). IJRDO-Journal  of  Business  Management .  ISSN:2455- 6661.Volume-5 | Issue-1 | Jan, 2019.
Adinugraha,  H.  H.,  Sartika,  M.,  &  Kadarningsih,  A.  (2018).  Desa  wisata  halal:  konsep  dan implementasinya di Indonesia. Human Falah, 5(1), 28-48.
Budiyanti,  E.  (2020).  Dampak  virus  corona  terhadap  sektor  perdagangan  dan  pariwisata Indonesia. Info Singkat XII,(4).
Dwina, I. (2020). Melemahnya Ekonomi Indonesia Pada Sektor Pariwisata, Akibat Dampak Dari Pandemi Covid-19.
https://www.researchgate.net/publication/330824094_THE_EFFECT_OF_PERSONAL_SEL LING_AND_MARKETING_ON_FIRM_SALES_GROWTH_A_STUDY_OF_PZ_A ND_DANGOTE_NIGERIA_PLC [accessed Aug 13, 2020].
Fitriana, R., Simanjuntak, D., & Dewanti, R. (2020). Pembekalan Materi CHSE (Cleanliness, Health,  Safety  and  Environmental  Sustainability)  dalam  Training  of  Trainers Akademisi Pendamping Desa Wisata.
Fitriana, R. (2020). Pelatihan Manajemen Pengelolaan Homestay di Desa Wisata Cikolelet, Serang, Banten. Wikrama Parahita: Jurnal Pengabdian Masyarakat, 4(1), 8-12.
Hammann, P. (1979), "Personal Selling", European Journal of Marketing , Vol. 13 No. 6, pp. 141-176. https://doi.org/10.1108/EUM0000000004954
Hanafi  (2021)  AlasanMandalika  Layak  Jadi  Destinasi  Sport  Tourism  Unggulan Indonesia.https://travel.okezone.com/read/2021/01/19/406/2346781/alasan-mandalika- layak-jadi-destinasi-sport-tourism-unggulan-indonesia, diunduh pada Jumat, 29 Januari 2021 pukul 00.45
Haryanegara,  M.  E.  A.,  Akbar,  M.  A.  I.,  &  Novianti,  E.  (2021).  PERAN  LABEL PARIWISATA  HALAL  SEBAGAI  DAYA  TARIK  WISATA  BUDAYA  DI LOMBOK,  NUSA  TENGGARA  BARAT.  Tornare:  Journal  of  Sustainable  and Research, 3(1), 35-39.
Inskeep.    Edward.  (1991). Tourism  Planning  An  Integrated  and  Sustainable  Development Approach . Canada : John Willey & Sons.Inc.p. 166. ISBN-13: 978-0471293927
Isnaini,  L.  M.  Y.,  Alfarizi,  L.  M.,  &  Mulyan,  A.  (2021).  Survei  Minat  Dan  Motivasi Masyarakat  Mengikuti  Fun  Race  And  Trail  Run  Di  Masa  New  Normal  Di  Kawasan Pariwisata  Sembalun  Lombok  Timur  Nusa  Tenggara  Barat.  Jurnal  Ilmiah  Mandala Education, 7(1).
Kotler, P. & Armstrong. G. (2010). Principles of Marketing . 13th Ed Pearson Publishers
Kotler,  Philip  &  Kevin  Lane  Keller  (2007). Marketing  Manajemen ,  12.  Edition,  terj. Benyamin Molan. Jakarta:PT. Indeks.
Leser, H.,Haas,  D.,Moismann, T.&Paesler, R. (1992 ). Diercke Wörterbuch der Allgemeinen Geographie . Band 1. München: Dtv Deutscher Taschenbuch.
New  Zealand  Qualification  Authority  (2008). Identity  and  Interpret  Trends  in  Personal Selling .
Retrieved August 13th, 2020 from http://www.nzqa.govt.nzframework/search/index.do.
Ningrum, Lestari dan Amalia Mustika (2020).Pembentukan dan Pembinaan desa menuju desa wisata. Yogyakarta:Graha Ilmu
Ningrum,  Lestari,  Savitri  Hendradewi  dan  Diana  Marzwan.  (2018).  Halal  Rural  Tourism form  the  viewpoint  of  Marine  Destination  Strategy  through  SWOT  Analysis  at  Iboih Village,  Sabang-Indonesia.  Advance  in  Social,  Education  and  Humanities  Research, Volume 259, 3rd International Seminar in Tourism (ISOT 2018). Published by Atlantis Press. Copyright@ 2019.
Nirwana,  B.  N.,  Sulhaini,  S.,  &  Mulyono,  L.  E.  H.  (2021).  PENGARUH  ACARA PARIWISATA  OLAHRAGA,  CITRA  DESTINASI  HALAL,  DAN  NILAI  YANG DIRASAKAN  TERHADAP  NIAT  BERPERILAKU  WISATAWAN  UNTUK BERKUNJUNG  KEMBALI,  MEREKOMENDASIKAN  KEPADA  ORANG  LAIN DAN  POSITIF  WOM.  JMM  UNRAM-MASTER  OF  MANAGEMENT  JOURNAL, 9(4a), 81-95.
Neumeier,  Stefan,  Kim  Pollermann  (2014). Rural  Tourism  as  Promoter  of  Rural Development–Prospects  And  Limitations:  Case  Study  Findings  From  A  Pilot  Project promoting  Village  Tourism  Europe .Countrys.4·2014·p.  270-296  DOI:10.2478/euco- 2014-0015
OECD  (Organisation  for  Economic  Co-operation  and  Development)  (2002):  Glossary diunduhdarihttp://stats.oecd.org/glossary/index.htm (05.05.2010) pada 4 Januari 2018
Olumoko,  Tajudeen  Abayomi,  Abass,  Olufemi  Adebowale  and  Dansu,  Sewhenu  Francis (2012).  The  Role  of  Personal  Selling  in  Enchancing  Client  Satisfaction  in  Nigerian Insurance  Market. Journal  of  Emerging  Trends  in  Economics  and  Management Sciences (JETEMS)  3  (2)  147-152.  Scholarlink  Research  Institute  Journals,  2012 (ISSN:2141-7024).
Paramita, I. B. G., & Putra, I. G. G. P. A. (2020).New Normal Bagi Pariwisata Bali Di Masa Pandemi Covid 19. Pariwisata Budaya: Jurnal Ilmiah Agama Dan Budaya, 5(2), 57-65.
Sinulingga,  S.  (2021).Tourism  &  Covid-19  (Coronavirus  Impact  Inventory  to  Tourism Stakeholders in North Sumatera). Budapest International Research and Critics Institute (BIRCI-Journal): Humanities and Social Sciences, 4(1), 170-179.
Subarkah,  A.  R.  (2018).  Diplomasi  Pariwisata  Halal  Nusa  Tenggara  Barat.  Intermestic: Journal of International Studies, 2(2), 188-203.
Subarkah, A. R., & Rachman, J. B. (2020).Destination Branding Indonesia Sebagai Destinasi Wisata Halal. Jurnal Kepariwisataan: Destinasi,  Hospitalitas Dan Perjalanan, 4(2), 84- 97.
Sugiyono  (2017). Metode  Penelitian  Kuantitatif,  Kualitatif  dan  R&D .  Bandung:Alfabeth, CV.
Suprihatin, W. (2020). Analisis Perilaku Konsumen Wisatawan Era Pandemi Covid-19 (Studi Kasus Pariwisata di Nusa Tenggara Barat). BESTARI, 1(1), 56-66.
Suprina,  R.,  Rachman,  A.  F.,  &  Fitriana,  R.  (2019).Peningkatan  Kapasitas  Desa  Wisata Cikolelet  Melalui  Program  Pendampingan.  Jurnal  Pemberdayaan  Pariwisata,  1(1),  26- 35.
Susanty,  S.  (2020).  Loyalitas  Wisatawan  Terhadap  Citra  Pulau  Lombok  Sebagai  Daerah Tujuan Wisata Halal. Jurnal Inovasi Penelitian, 1(2), 61-68.
Susiyanti,Dewi  Winarni.(2013).Potensi  Desa  Melalui  Pariwisata  Pedesaan. Jurnal  Ekonomi dan Bisnis , Vol 12, No. 1, Juni 2013 : 33 – 36
Tjiptono, Fandi. (2012). Pemasaran Jasa , ed. Pertama. Malang:Bayu Media Publishing
Zaenuri, M., Hasan, Y. A., Wahyuningsih, S. H., Atmojo, M. E., & Iqbal, M. (2021, January). Halal Tourism Concepts and Policies: Case in West Nusa Tenggara. In 4th International Conference on Sustainable Innovation 2020–Social, Humanity, and Education
(ICoSIHESS 2020) (pp. 18-25).Atlantis Press.