## PENGARUH ORIENTASI PASAR, INOVASI DAN ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN TERHADAP KINERJA PEMASARAN (STUDI EMPIRISDI UMKM BATAKO KECAMATAN KEPIL KABUPATEN WONOSOBO)
R. AJ. E. P. Apriliani O. D
Fakultas Ekonomi Universitas Sains Al Quran (UNSIQ) Jawa Tengah di Wonosobo

## INFO ARTIKEL
ABSTRAK Riwayat Artikel: Diterima : 6 Desember 2017 Disetujui : 16 Desember 2017 Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh  orientasi  pasar inovasi,  orientasi  kewirausahaan  terhadap  strategi  bersaing  dan pengaruh  pengalaman  terhadap  strategi  bersaing.  Untuk  menganalisis pengaruh  strategi  bersaing  terhadap  kinerja  pemasaran  pada  UMKM batako di Kecamatan Kepil. Penelitian ini dilakukan di Kecamatan Kepil Kabupaten  Wonosobo.  Dalam  penelitian  ini,  pengambilan  sampel menggunakan  teknik  sensus  sampling  yaitu  teknik  mengambil  sampel dengan  mengikut  sertakan  semua  anggota  populasi  untuk  dijadikan sampel.  Jadi  jumlah  sampel  dalam  penelitian  ini  sebanyak  56  UMKM Batako.  Alat  analisis  yang  digunakan  adalah  regresi  linear berganda.Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  Orientasi  Pasar berpengaruh positif terhadap kinerja  pemasaran (H1 diterima). Artinya bahwa  pengusaha  yang  berorientasi  untuk  memperluas  jangkauan pemasaran akan merencanakan kinerja pemasaran dengan baik. Inovasi berpengaruh positif terhadap kinerja  pemasaran (H2 diterima). Artinya bahwa  pengusaha  yang  selau  melakukan  inovasi  dalam  berproduksi akan  membuat  kinerja  pemasaran  yang  dirancangnya  menjadi  lebih baik.  Orientasi  kewirausahaan  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran  (H3  diterima).  Artinya  pengusaha  yang  mempunyai  jiwa kewirausahaan  akan  selalu  merancang  strategi  keunggulan  dengan matang.
Kata Kunci:
orientasi  pasar,  inovasi,  orientasi kewirausahaan, kinerja pemasaran

## ARTICLE INFO

## ABSTRACT

## Article History
Received : December 6, 2017 Accepted : December 16, 2017 This study aims to determine the effect of innovation market orientation, entrepreneurship orientation to competitive strategy and the influence of experience  on  competitive  strategy.  To  analyze  the  influence  of competitive  strategy  on  marketing  performance  at  UMKM  batako  in Kepil  Subdistrict.  This  research  was  conducted  in  Kecil  Kepil Kabupaten  Wonosobo.  In  this  study,  sampling  using  sampling  census technique is taking samples by including all members of  the population to  be sampled. So the number of samples in  this study  were 56 UMKM Batako. The analysis tool used is multiple linear regression. The results of  this  study  indicate  that  Market  Orientation  has  a  positive  effect  on marketing  performance  (H1  accepted).  This  means  that  entrepreneurs who are oriented to  expand the reach of  marketing  will  plan  marketing performance  well.  Innovation  has  a  positive  effect  on  marketing performance  (H2  accepted).  This  means  that  entrepreneurs  who  selau make  innovations  in  production  will  make  the  marketing  performance designed  to  be  better.  The  entrepreneurship  orientation  has  a  positive effect  on  marketing  performance  (H3  accepted).  This  means  that entrepreneurs  who  have  entrepreneurial  spirit  will  always  design  a strategy of excellence with mature.
Key Words :
market  orientation,  innovation, entrepreneurship orientation, marketing performance

## 1. PENDAHULUAN
Dalam rangka mengatasi masalah ketimpangan ekonomi dan kesenjangan sosial, salah satu langkah strategis adalah menumbuh-kembangkan  usaha  kecil  yang memiliki  karakteristik  antara  lain,  teknologi sederhana,  serta  mampu  menyerap  tenaga kerja sehingga dapat mewujudkan pemerataan kesempatan berusaha dan pemerataan pendapatan.  Di  samping  itu  usaha  kecil merupakan sub sektor kegiatan ekonomi yang memegang peranan penting dalam memperkuat  struktur  ekonomi  secara  makro. Dalam  perekonomian  Indonesia,  peran  dan kontribusi pelaku usaha dari skala usaha kecil dan  menengah  sangat  besar,  tidak  hanya dalam  hal  penyerapan  tenaga  kerja  yang melebihi 90%, namun juga kontribusinya bagi GDP  Indonesia  yang  lebih  dari  50%, (Kementerian Koperasi dan UMKM 2014).
Munculnya  persaingan  dalam  dunia bisnis  merupakan  hal  yang  tidak  dapat dihindari. Dengan adanya tekanan persaingan yang  begitu  ketat,  sehingga  secara  langsung atau  tidak  langsung  sangat  mempengaruhi kinerja  organisasi  perusahaan  termasuk  pada industri  batako  skala  kecil  dan  menengah. Perubahan  yang  begitu  cepat  dalam  dewasa ini,  baik  dalam  hal  teknologi,  kebutuhan pelanggan dan siklus produk semakin pendek menyebabkan permasalahan serius bagi dunia usaha  tak  terkecuali  usaha  kecil  dan menengah.
Sebagian UKM masih mempunyai berbagai  kelemahan  yang  bersifat  eksternal, seperti kurangnya kemampuan untuk beradaptasi  terhadap  pengaruh  lingkungan yang strategis, kurang cekatan dalam peluang –  peluang  usaha,  kurangnya  kreativitas  dan inovasi dalam mengantisipasi berbagai tantangan sebagai akibat resesi ekonomi yang berkepanjangan. Disamping itu faktor internal dari sebagian UKM yaitu kurangnya kemampuan  manajerial  dan  keterampilan, kurangnya akses terhadap informasi teknologi,  permodalan  dan  pasar.  Kelemahan internal  ini  disebabkan  sebagian  SDM pengelola  UKM  kurang  berkualitas  dalam mengantisipasi berbagai masalah yang sedang dihadapi (Sugiarto, 2014).
Dari  berbagai  kekurangan  yang  tersebut diatas  diperlukan  adanya  perhatian  khusus
terhadap nasib dari keberadaan UKM sebagai penunjang ekonomi riil masyarakat. Persaingan usaha yang begitu ketat mengharuskan perusahaan memiliki keunggulan bersaing, jika  tidak  maka perusahaan  tersebut  tidak  dapat  bertahan lama.  Keunggulan  bersaing  dalam  sebuah organisasi dapat diperoleh dengan memperhatikan nilai superior bagi pelanggan, kebudayaan  dan  iklim  untuk  membawa perbaikkan pada efisiensi dan efektivitas.
Dengan  kemajuan  teknologi  yang  tidak dapat dibendung maka suatu produk perusahaan  akan  tambah  berkembang  sampai pada  suatu  titik,  dimana  produk  tersebut nantinya  akan  sulit  dibedakan  antara  satu dengan  lainnya.  Agar  menang  dalam  suatu persaingan,  maka  dalam  memasarkan  produk saat  ini  produsen  tidak  hanya  berdasarkan pada  kualitas  produk  saja,  tetapi  juga bergantung  pada  strategi  yang  umumnya digunakan  perusahaan  yaitu  orientasi  pasar (Never  and  Slater,  1990)  dan  inovasi (Wahyono,
2002)
serta orientasi kewirausahaan (Weerawerdena, 2003).
Menurut  Kohli  dan  Jaworski  (1990), orientasi pasar merupakan budaya perusahaan yang  bisa  membawa  pada  meningkatnya perencanaan  dalam  menciptakan  strategi bersaing.
Menurut  Nerver  dan  Slater  (1990) mengemukakan temuan bahwa orientasi pasar berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran, sedangkan Greenley (1995) mendapatkan  hasil  bahwa  hubungan  antara orientasi  pasar  dan  kinerja  pemasaran  kurang signifikan.
Selain  orientasi  pasar,  inovasi  juga  dapat dijadikan  sebagai  salah  satu  strategi  dalam meningkatkan  kinerja  pemasaran.  Orientasi kewirausahaan  juga  mampu  mendorong terciptanya  strategi  keunggulan  bersaing. Orientasi  kewirausahaan  adalah  orientasi perusahaan    yang  memiliki  prinsip  pada upaya untuk mengidentifikasi dan mengeksploitasi  kesempatan  (Lumpkin  dan Dess, 1996).
Tingginya  tingkat  persaingan  yang  ada tidak  hanya  dirasakan  oleh  perusahaan  – perusahaan  besar  tetapi  juga  dialami  oleh perusahaan kecil dan menengah di Indonesia, seperti usaha batako di Wonosobo. Perubahan
yang terjadi dalam industri batako diantaranya adalah  menurunnya  nilai  produksi  batako. Data  Kantor  UMKM  Kabupaten  Wonosobo menunjukkan bahwa kinerja pasar ditunjukkan  dengan  realisasi  penurunan  nilai produksi  selama  tahun  2013  sampai  dengan 2014.
Nilai  produksi  industri  batako  terus mengalami penurunan dari tahun 2013 sampai dengan  2014.  Pada  tahun  2013  produksi batako  menurun  sebesar  40%,  pada  tahun 2012  menurun  sebesar  23,03%  dan  pada tahun  2014  mengalami  penurunan  sebesar 28,49%.  Sementara  itu  menurut  harian  Suara Merdeka,  hari  selasa  22  april  2014, mengatakan  bahwa  nilai  produksi  batako untuk  industri  kecil  dan  menengah  di Wonosobo  terus  mengalami  penurunan  dari tahun 2011 hingga awal 2014.
Berdasarkan  latar  belakang  diatas  maka penulis  tertarik  melakukan  penelitian  yang berjudul  Pengaruh  Orientasi  Pasar,  Inovasi dan OrientasiKewirausahaan Terhadap Kinerja  Pemasaran  di  UMKM  Batako Kecamatan  Kepil  Kabupaten  Wonosobo. Adapun  tujuan  yang  hendak  dicapai  adalah untuk  menganalisis  pengaruh  orientasi  pasar, pengaruh inovasi, pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap strategi bersaing pada UMKM batako di Kecamatan Kepil.

## 2. TINJAUAN PUSTAKA

## 2.1. Orientasi pasar
Narver  dan  Slater  (1990)  mendefinisikan orientasi  pasar  sebagai  budaya  organisasi yang  paling  efektif  dalam  menciptakan perilaku  penting  untuk  penciptaan  nilai unggul  bagi  pembeli  serta  kinerja  dalam bisnis. Sedangkan Uncles (2000) mengartikan orientasi  pasar  sebagai  suatu  proses  dan aktivitas yang berhubungan dengan penciptaan  dan  pemuasan  pelanggan  dengan cara  terusmenilai  kebutuhan  dan  keinginan pelanggan.  Penerepan  orientasi  pasar  akan membawa peningkatan kinerja bagi perusahaan tersebut.
Narver  dan  slater  (1990)  menyatakan bahwa  orientasi  pasar  terdiri  dari  tiga komponen yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing,  dan  koordinasi  interfungsional. Orientasi  pelanggan  dan  orientasi  pesaing termasuk semua aktivitasnya dilibatkan dalam
memperoleh  informasi  tentang  pembeli  dan pesaing pada pasar yang dituju dan menyebarkan  melalui  bisnis,  sedangkan koordinasi  interfungsional  didasarkan  pada informasi  pelanggan  serta  pesaing  dan  terdiri dari usaha bisnis yang terkoordinasi.

## 2.2. Inovasi
Menurut  amabile  dkk  (1996)  inovasi adalah  konsep  yang  lebih  luas  yang membahas  penerapan  gagasan,  produk  atau proses  yang  baru.  Inovasi  juga  didefinisiskan sebagai penerapan yang berhasil dari gagasan kreatif perusahaan. Inovasi merupakan sesuatu  yang  dapat  dilihat  sebagai  kemajuan fungsional yang dapat membawanya selangkah  lebih  maju  dibandingkan  pesaing, apabila  memiliki  suatu  kelebihan  yang dipandang sebagai nilai tambah bagi konsumen.
Li  dan  Calantone  (1998)  berpendapat bahwa  keunikan  pada  produk  diartikan sebagai  atribut  penting  dari  keunggulan produk  tersebut,  yang  dipengaruhi  daya inovatif  serta teknologi  yang  tinggi,  sehingga dapat  dihasilkan  produk  yang  sesuai  dengan keinginan konsumen. Wahyono (2002)
menjelaskan bahwa inovasi yang berkelanjutan dalam suatu perusahaan merupakan  kebutuhan  dasar  yang  pada gilirannya  akanmengarah  pada  terciptanya keunggulan  kompetitif.  Secara  konvensional, istilah  inovasi  dapat  diartikan  sebagai terobosan  yang  berkaitan  dengan  produk  – produk baru.

## 2.3. Orientasi kewirausahaan
Kewirausahaan  adalah  kemapuan  kreatif dan inovatif yang dijadikan dasar, dan sumber daya untuk mencari peluang menuju kesuksesan.  Beberapa  literatur  manajemen memberikan  tiga  landasan  dimensi  –  dimensi dari  kecenderungan  organisasional  untuk proses  manajemen  kewirausahaan,  yakni kemampuan  inovasi,  kemampuan  mengambil risiko,  dan  sifat  proaktif  (Weerawerdeena, 2003).
Menurut  Sigauw,  Simpson,  dan  Baker (1998), kompetensi kewirausahaan
dibutuhakan  didalam  implementasi  strategi pemasaran agar diperoleh keunggulan bersaing yang mantap melalui nilai responsifitas  atas  kebutuhan  pelanggan. Sedangkan jiwa kewirausahaan sendiri
meliputi  5  hal,  yakni:  otonomi,  keinovatifan, pengambilan risiko, proaktivitas, dan agresifitas kompetitif. Menurut Kottler
(2001), pemasaran entrepreneurial merupakan sebuah konsep yang terpadu diera penuh  perubahan  seperti  sekarang  ini.
Pemasaran
entrepreneurial sendiri didefinisikan  oleh  Morris  dan  Lewis  (2002) sebagai  sebuah  aktifitas  mengidentifikasi secara proaktif upaya mencapai dan mempertahankan
pelanggan yang memberikan  keuntungan  melalui  pendekatan yang  inovatif  terhadap  manajemen  risiko, efektifitas  sumber  daya,  dan  pengembangan nilai.

## 2.4. Kinerja Pemasaran
Kinerja pemasaran ditinjau dari dua sudut pandang,  yaitu  sudut  pandang  ekonomi  dan sudut  pandang  sosial.  Dari  segi  ekonomi, keberhasilan  perusahan  dapat  ditinjau  dari adanya  peningkatan  kekayaan  perusahaan diluar  pinjaman,  misalnya:  kenaikan  laba, tambahan  modal  sendiri  dan  rasio-rasio  yang lain.  Sedangkan  dari  segi  sosial,  kinerja pemasaran  ditinjau  dari adanya  kelangsungan hidup perusahaan dengan kaitannya keberadaan karyawan perusahaan, dan pelayanan kepada pelanggan.
Kinerja  pemasaran  merupakan  ukuran prestasi  yang  diperoleh  dari  aktifitas  proses pemasaran  secara  menyeluruh  dari  sebuah perusahaan atau organisasi. Selain itu, kinerja pemasaran  juga  dapat  dipandang  sebagai sebuah  konsep yang  digunakan  untuk mengukur  sampai  sejauh  mana  prestasi  pasar yang  telah  dicapai  oleh  suatu  produk  yang dihasilkan  perusahaan.  Ferdinand  (2000) menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan  faktor  yang  seringkali  digunakan untuk  mengukur  dampak  dari  strategi  yang diterapkan perusahaan.
2.5. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh  Wahyono (2013)  menunjukkan  bahwa  Derajat  orientasi pasar  berpengaruh  positif  terhadap  kinerja pemasaran. Inovasi berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.
Penelitian yang dilakukan oleh Ferdinand (2010),menunjukkan  bahwa  Semakin  tinggi derajat  orientasi  pasar  semakin  tinggi  kinerja pemasaran  yang  dicapai.  Penelitian  yang dilakukan olehSetyawati(2013), hasil
penelitian  menunjukkan  bahwa  Orientasi pasar,  inovasi,  orientasi  kewirausahaan,  dan pengalaman  mempunyai  pengaruh  yang signifikan terhadap strategi keunggulan bersaing.  Persepsi  manajer  atas  informasi akuntansi  terhadap  kinerja  pemasaran  kecil dan  menengah  mempunyai  pengaruh  yang signifikan.
Penelitian  yang  dilakukan  olehUtama (2012),  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa hubungan  antara  orientasi  kewirausahaan terhadap  orientasi  pasar  adalah  positif (berbanding  lurus).Hubungan  antara  orientasi kewirausahaan  terhadap  keunggulan  bersaing adalah  positif.  Hubungan  antara  Orientasi Pasar  terhadap  Keunggulan  Bersaing  adalah positif signifikan.

## 3. METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  mengambil  lokasi  pada UMKM  Batako  Kecamatan  Kepil  Kabupaten Wonosobo. Populasi pada penelitian sebanyak 56  berdasarkan  data  dari  Dinas  Koperasi  dan UMKM Kabupaten Wonosobo. Teknik pengambilan  Sampel  dalam  penelitian  ini menggunakan  teknik sensus  sampling yaitu teknik  mengambil  sampel  dengan  mengikut sertakan  semua  anggota  populasi  untuk dijadikan  sampel.  Jadi  jumlah  sampel  dalam penelitian ini sebanyak 56 UMKM Batako.Pengumpulan  data  dilakukan  dengan menggunakan  kuesioner.  Dalam  penyusunan skala  pengukuran  digunakan  metode  skala likert 1-5, dimana responden diminta pendapatnya  mengenai  suatu  pernyataan, dengan skala penilaian 1 sampai 5. Tanggapan  positif  (maksimal)  diberi  nilai paling  besar  (5)  dan  tanggapan  negatif (minimal) diberi nilai peling kecil (1).
Metode analisis data dengan menggunakan metode kuantitatif yaitu dengan menggunakan  uji  kualitas  data,  uji  validitas, uji  reliabilitas,  uji  asumsi  klasik  (uji normalitas,  uji  multikolonieritas,    dan  uji heterokedastisitas)  dan Analisis  Regresi Berganda serta uji hipotesis (uji t dan uji F).

## 4. HASIL  PENELITIAN  DAN
PEMBAHASAN
4.1. Hasil Penelitian
Berdasarkan pada hasil analisis penelitian dapat disajikan hasil Uji:

## a. Uji Parsial (uji t)
Pengaruh  Orientasi  pasar,  inovasi  dan orientasi  kewirausahaan  terhadap  kinerja
pemasaran(H1,  H2,  H3)  diuji  dengan  regresi linier  berganda.  Hasil  pengujian  dapat  dilihat pada tabel 1
Tabel 1 . Hasil Pengujian Pengaruh Orientasi pasar, Inovasi Dan Orientasi kewirausahaan
Terhadap Kinerja pemasaran Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients B Std. Error Beta t Sig. 1  (Constant) .810 2.021 .401 .690 Orientasi Pasar .130 .063 .272 2.046 .046 Inovasi .223 .066 .417 3.366 .002 Orientasi Wirausaha .096 .034 .284 2.848 .006
a. Dependent Variable: Kinerja pemasaran
R 2 = .618
Berdasarkan hasil analisis  regresi di atas, maka  dapat  disusun  persamaan  regresi sebagai berikut:
Y  =  0,810  +  0,130X 1 +  0,223X 2 + 0,098X 3 +e
Interpretasi  dari  persamaan  tersebut adalah:
a. Konstanta(a)=0,810,artinya jika orientasi  pasar,  inovasi  dan  orientasi kewirausahaan  dianggap  tidak  ada atau  konstan,  maka  skor  kinerja pemasaran  akan  meningkat  sebesar 0,810;
b. Koefisien  b 1 =0,130,  artinya  setiap penambahan  orientasi  pasar  sebesar satu satuan, maka akan meningkatkan kinerja pemasaran sebesar  0,130  satuan  dengan  asumsi variable inovasi dan orientasi kewirausahaan dianggap konstan (tetap);
c. Koefisien  b 2 =0,223,  artinya  setiap penambahan  inovasi  sebesar  satu satuan,  maka  akan  meningkatkan kinerja  pemasaran  sebesar  0,223
satuan dengan asumsi variable orientasi pasar dan orientasi
kewirausahaan dianggap konstan (tetap);
d. Koefisien  b 3 =0,096,  artinya  setiap penambahan skor orientasi kewirausahaan  sebesar  satu  satuan, maka akan meningkatkan skor kinerja  pemasaran  sebesar  0,096 satuan dengan asumsi variable orientasi  pasar  dan  inovasi  dianggap konstan (tetap).
Pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran (H1) memiliki koefisien 0,130 dan tingkat  signifikansi  0,046  lebih  kecil  dari 0,05. Berdasarkan hasil analisis data diperoleh t hitung sebesar  =  2,046.  Sedangkan  nilait table pada  taraf  signifikansi  5%  dengan  derajat kebebasan  (db)  =  52-3  =49  adalah  sebesar  ; 0,05 two tailed 2,005. Dikarenakan t hitung >t tabel (2,046  >  2,005),  maka  Ho  ditolak  sehingga hipotesis  1  diterima.Artinya  orientasi  pasar berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja pemasaran.
Daerah diterima Ho Daerah diterima Ho

## Gambar 1. Pengaruh Orientasi pasar Terhadap kinerja pemasaran
a. Untuk  pengaruh  inovasi  terhadap strategi  keunggulan  bersaing(H2)
memiliki  koefisien 0,223 dan signifikan  pada  0,002  lebih  kecil dari 0,05. Berdasarkan hasil analisis data diperoleh t hitung sebesar =  3,366.  Sedangkan  nilai  t tabel pada taraf signifikansi 5% dengan
derajat kebebasan (db) = 52-3 =49 ;
0,05 two  tailed adalah  sebesar
2,005. Dikarenakan t hitung >t tabel
(3,366>  2,005),  maka  Ho  ditolak sehingga hipotesis 2 diterima.Artinya inovasi berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja pemasaran. Gambar 2. Pengaruh Inovasi Terhadap kinerja pemasaran b. Untuk pengaruh orientasi kewirausahaan  terhadap  strategi keunggulan  bersaing(H3)  memiliki koefisien  0,098dan  signifikan  pada 0,006 lebih kecil dari 0,05.Berdasarkan hasil analisis data diperoleh  t hitung sebesar  =  2,848.
Sedangkan  nilai  t table pada  taraf signifikansi  5%  dengan  derajat
kebebasan  (db)  =  52-3  =49  ;  0,05 two  tailed adalah  sebesar  2,005. Dikarenakan  t hitung >t tabel (2,848> 2,005),  maka  Ho  ditolak  sehingga hipotesis 3 diterima.Artinya orientasi kewirausahaan berpengaruh secara signifikan terhadap kinerja pemasaran. Gambar 3. Pengaruh Orientasi kewirausahaanTerhadapkinerja pemasaran Hasil perhitungan
memperoleh koefisien determinasi (R 2 )  sebesar  0,618,  ini  berarti bahwa  61,8%  variasi  dari  kinerja pemasaran pemasaran dipengaruhi
oleh  orientasi  pasar,  inovasi,  dan orientasi kewirausahaan. Sedangkan sisanya sebesar 38,2% dijelaskan  oleh  variabel  lain  yang tidak diteliti.
Daerah diterima Ho Daerah tolak Ho Daerah tolak Ho t tabel -2,005 t tabel 2,005
3,220
0 0 Daerah tolak Ho Daerah tolak Ho t tabel- 2,005 t tabel 2,005 3,366 0 Daerah tolak Ho Daerah tolak Ho t tabel 2,005 t tabel 2,005 2,046
b. Uji F (Pengujian Model)
Table 2. Uji F ANOVA b Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 299.813 3 99.938  25.928 .000 a Residual 185.014 48 3.854 Total 484.827 51
a. Predictors: (Constant), Orientasi kewirausahaan, Inovasi, Orientasi Pasar
b. Dependent Variable: Kinerja pemasaran
Uji  F  digunakan  untuk  menguji signifikansi model regresi yaitu pengaruh orientasi  pasar,  inovasi,  dan  orientasi kewirausahaan  secara  simultan  terhadap kinerja  pemasaran  pemasaran.  Hasil analisis  memperoleh  F hitung >  F tabel yaitu
25,928  >  2,65  (db  =  52-3  -1=  48 ) maka H o ditolak.  Artinya  orientasi  pasar, inovasi,  dan  orientasi  kewirausahaan secara  simultan  berpengaruh  secara signifikan terhadap kinerja pemasaran.

## Gambar 4 Uji F
4.2. Pembahasan
a. Pengaruh  Orientasi  Pasar Terhadap Kinerja

## Pemasaran
Hipotesis  satu  (H1)  menyatakan  bahwa Orientasi  Pasar  berpengaruh  positif  terhadap kineja  pemasaran  diterima.  Artinya  bahwa pengusaha yang berorientasi untuk memperluas  jangkauan  pemasaran  akan merencanakan kineja pemasaran dengan baik. Hasil penelitian ini konsisten dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh  Purwanti  dan Hudiwinarsih (2012)menunjukkan bahwa orientasi  pasar  mempunyai  pengaruh  yang signifikan terhadap kineja pemasaran
Orientasi kewirausahaan dan kemampuan manajemen  bersinergi  baik  secara  sengaja atau tidak melalui inovasi dan gagasan kreatif yang diwujudkan pengusaha dan dilaksanakan untuk mencapai kinerja usaha yang
menguntungkan. Pengaruh positif dan signifikan dari hasil penelitian ini, bila dilihat di  lapangan,  dapat  dicontohkan  bahwa keyakinan yang tinggi dari seorang pengusaha untuk  mampu  mengerjakan  batako  dengan motif  yang  cukup  rumit,  asalkan  tersedia contoh.  Karena  kendala  yang  biasa  mereka hadapi  adalah  tidak  adanya  jenis  kain  dan corak  warna  di  sekitar  tempat  usaha.  Contoh tersebut  menunjukkan  bahwa  pengusaha tersebut  memiliki need  for  achievement, internal  locus  of  control,  self  relience dan extroversion yang cukup tinggi.
b. Pengaruh  Inovasi  Terhadap

## Kinerja Pemasaran
Hipotesis  dua  (H2)  menyatakan  bahwa inovasi  berpengaruh  positif  terhadap  kineja pemasaran diterima. Artinya bahwa pengusaha  yang  selau  melakukan  inovasi dalam  berproduksi  akan  membuat  kineja
F tabel 2.65 F hitung 25,928 Daerah penerimaan H o Daerah penolakan
H o
pemasaran  yang  dirancangnya  menjadi  lebih baik.  Hasil  penelitian  ini  konsisten  dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh  Damairia (2012)menunjukkan bahwa inovasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kineja pemasaran.
Inovasi  produk  merupakan  salah  satu faktor  persaingan  yang  paling  penting  untuk kesuksesan dimana akhir-akhir ini lingkungan bisnis  selalu  berubah  dengan  cepat.  Oleh karena  itu  adanya  inovasi    diharapkan  dapat mengeliminasi kendala UKM (Sutaryo, 2004). Inovasi merupakan sebuah mekanisme perusahaan untuk beradaptasi dalam lingkungan  yang  dinamis.  Oleh  karena  itu perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan  penilaian-penilaian  baru, ide-ide baru  dan  menawarkan  produk  yang  inovatif serta  peningkatan  kinerja  karyawan  yang memuaskan  pelanggan.  Inovasi  menunjuk pada segi kreatif untuk mengadaptasi perkembangan  tiap  produk  atau  jasa  yang berdasarkan  pada  teknologi  baru  yang  selalu diperkenalkan  pertama  kalinya  oleh  negara industri.  Kreativitas  dan  kemampuan  inovasi digunakan dalam perusahaan kecil, sedangkan perusahaan besar lebih memperhatikan struktur  variabelnya  seperti  sentralisasi  dan formalisasi  yang  justru  diabaikan  oleh perusahaan kecil.
c. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap

## Kinerja Pemasaran
Hipotesis  tiga  (H3)  menyatakan  bahwa orientasi  kewirausahaan  berpengaruh  positif terhadap  kineja  pemasaran  diterima.  Artinya pengusaha yang mempunyai jiwa kewirausahaan akan selalu merancang strategi keunggulan  dengan  matang.  Hasil  penelitian ini konsisten dengan penelitian yang dilakukan oleh Neshamba (2013) menyatakan bahwa  pemilik-pengelola  usaha  yang  sukses mempunyai  penekanan  yang  lebih  tinggi terhadap strategi yang dirancangnya.
Porter  (1980)  mengemukakan  bahwa perubahan  harus  menciptakan  daya  saing khususnya  agar  memiliki  posisi  tawar menawar yang kuat ( bergaining power ) dalam persaingan.  Untuk  itu  diperlukan  suatu strategi,  sehingga  perusahaan  dapat  unggul dibanding  pesaingnya.  Dalam  konsep  strategi pemasaran  dikenal  adanya  4P  yaitu  product,
price, place, dan promotion. Dalam kewirausahaan  Suryana  (2003)  menyatakan marketing  mix  (4P)  perlu  ditambah  1P  lagi yaitu  Probe  ( Research  and  Development ), sehingga  menjadi  5P.  Probe  menempati  P yang  pertama  baru  setelah  itu  product,  price, place dan promotion.
Penelitian  dan  pengembangan  dalam kewirausahaan  merupakan  strategi  utama karena bersangkut paut dengan kreativitas dan inovasi  yang  merupakan  bagian  orientasi kewirausahaan, penelitian dan pengembangan akan  dapat  dilaksanakan  pada  produk,  harga, tempat  dan  promosi.  Pengusaha  berkembang dan  berhasil  karena  memiliki  kemampuan penelitian  dan  pengembangan  yang  memadai sehingga  tercipta  strategi  bisnis  yang  tepat untuk  menciptakan  barang-  barang  bernilai dan  unggul  di  pasar.  Hal  ini  berarti  orientasi kewirausahaan  berpengaruh  terhadap  strategi bisnis terutama dalam menganalisis lingkungan dan memformulasi strategi.
Contoh  lain  yang  ditemukan  di  lapangan bahwa pengusaha mempunyai orientasi kewirausahaan  yang  cukup  tinggi  terutama dilihat  dari  keinginan  mencapai  tujuan  dan keyakinan  bahwa  keberhasilan  itu  adalah usaha dari dalam diri sendiri, sehingga dalam melaksanakan strategi bisnisnya mereka yakin mampu  melaksanakan  strategi low  cost dan differentiation yang  banyak  digunakan  dalam Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  Batako  di Kecamatan Kepil Wonosobo.
Berdasarkan  pengamatan  dan  mengkaji hasil analisis data yang ditemukan maka dapat diketahui bahwa strategi bisnis yang diterapkan pada Usaha Mikro Kecil Menengah  Batako  di  Kecamatan  Kepil Wonosobo  adalah  strategi low  cost dan differensiasi secara bersama-sama yang dikenal  dengan  istilah Hybrid  Strategy atau strategi  yang  dikombinasikan.  Harapannya dengan low cost dapat menekan biaya dengan differensiasi dapat  menyesuaikan  dengan keinginan trader. Dengan kata lain entrepreneur harus  sanggup  menerima  dan mengerjakan order yang sangat bervariasi dan membutuhkan  keterampilan  yang  bermacam- macam dengan tetap berusaha untuk menekan biaya sehingga pada akhirnya bisa mendapatkan  profit  yang  lebih  tinggi.  Pada kenyataannya  strategi  bisnis  yang  telah
diterapkan tersebut belum
dapat meningkatkan
kinerja baik dalam
pertumbuhan penjualannya, pertumbuhan assetnya ataupun
pertumbuhan
keuntungannya.

## 5. PENUTUP

## 5.1.Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut :
a. Orientasi Pasar berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran (H1 diterima).
Artinya bahwa pengusaha yang berorientasi  untuk  memperluas  jangkauan pemasaran  akan  merencanakan  kinerja pemasaran dengan baik.
b. Inovasi  berpengaruh  positif  terhadap kinerja  pemasaran  (H2  diterima).  Artinya bahwa  pengusaha  yang  selalu  melakukan inovasi  dalam  berproduksi  akan  membuat kinerja  pemasaran  yang  dirancangnya menjadi lebih baik.
c. Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif  terhadap  kinerja  pemasaran  (H3 diterima). Artinya pengusaha yang mempunyai  jiwa  kewirausahaan  akan selalu  merancang  strategi  keunggulan dengan matang.
5.2.Saran
Beberapa  saran  yang  bisa  diberikan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. UMKM  Batako  harus  terus  menggali, mengenali,  dan  mampu  menentukan dengan  tepat  apa  yang  sebenarnya menjadi  sumber  keunggulan  mereka dalam persaingan. Dengan terus menjaga dan mengembangkan sumber keunggulan bersaingnya maka kelangsungan
perusahaan akan tetap terjaga.
b. Setiap  perusahan  harus  memiliki  strategi dalam  menjalankan  roda  usahanya,  salah satu  strategi  yang  penting  untuk  dikuasi olehUMKM Batako adalah strategi inovasi,  dikarenakan  UMKM  Batako akan  tertinggal  jauh  karena  kurang memiliki  inovasi  dalam  menjalankan usahanya. Terpenting yang harus diperhatikan  oleh  UMKM  Batako  adalah inovasi  produk,  dengan  membuat  suatu terobosan  dengan  selalu  mengeluarkan
produk  yang  baru,  unik  dan  memiliki keunggulan bersaing.
c. Selanjutnya  yang  perlu  diperhatikan  pula adalah  dalam  inovasi  proses,  sehingga dengan  proses  yang  berbeda  dengan perusahaan  lain  maka  akan  membuat produk  lebih  baik  disbanding  produk UKM lain.
d. Selanjutnya  UMKM  Batako  juga  harus tanggap  terhadap  sumber-sumber  inovasi Untuk dapat dikembangkan dan dipelihara  dengan  baik  sehingga  akan mendapatkan  kinerja  perusahaan  yang baik  pula  dan  pada  akhirnya  dapat berdampak pada tingginya daya saingUMKM Batako.
e. Penelitian mendatang sebaiknya disarankan  Untuk  mereplikasi  penelitian ini  dengan  menggunakan  sample  lebih besar dan luas secara geografis, demografis, maupun cakupan industrinya. Hal  tersebut  dimaksudkan  agar  tercapai perkembangan  pemahaman  mengenai hubungan  antara  orientasi  pasar,  inovasi, orientasi kewirausahaan terhadap keunggulan  bersaing,  dan  keunggulan bersaing  terhadap  kinerja  pemasaran. Pada penelitian dimasa yang akan datang, mungkin  pula  dikembangkan  indikator  – indikator  lain  secara  lebih  detail  dalam mengukur  variabel  –  variable  penelitian. Penelitian  ini  merekomendasikan  agar meneliti masalah ini dengan menambahkan  pengaruh  faktor  –  faktor lain yang mempengaruhi kinerja pemasaan,  misalnya  kreatifitas  program pemasaran.

## 6. DAFTAR PUSTAKA

## Akimova,  Irina.  (1999).  “Development  of
Market  Orientation  and  Competitiveness of Ukrainian Firm”. European Journal of Marketing . p.1128-1146.
Amabile,  Teresa  M.  (1996).  “Assesing  The Work  Environment  For  Creativity”.
Academy of Management Journal . p.1154-1184. Bharadwaj,  Sundar  G,  P.R.Varadarajan,  & Fahly, Jihn. (1993).
“SustainableCompetitive  Advantage  in Service  Industries:  A  Conceptual  Model
andResearch  Propositions“. Journal  of Marketing . Vol.57,Oktober,p.83-99.
Cooper, Robert G. (2000). “Product Inovation and  Technology  Strategy”. Journal Research Technology Management . p.38- 41.
Damairia,  A.,    2013.  Determinant  of
Successful  Organisational  Innovation:  A
Review  of  Current  Research. Journal  of Management Practice , Vol.3 (1), pp: 95-
119
Droge, Cornelia & Shownee Vickrey. (1994). “  Source  and  Outcomes  of  Competitive Advantage:  An  Explanory  Study  in  The Furniture  Industry”. DecisionSciences . p.669-689.
Ferdinand,  Augusty.  (2010).  “Manajemen
Pemasaran: Sebuah Pendekatan Strategy”. Research  Paper  Series .  No.01 Program Magister Manajemen UniversitasDiponegoro. Ferdinand,  Augusty.  (2005).  “ Structural Equation  Modelling  Dalam  Penelitian Manajemen ”.  Seri  Pustaka  Kunci  No.06
Program Magister ManajemenUniversitas Diponegoro.
Frees, S. 2002. Manajemen Entrepreneurship: Kiat Sukses Menjadi Wirausaha . Penerbit Andi, Yogyakarta.
Gatignon,  Hubert  &  Jean  –  Marc  Xuerob.
(1997).  “Strategic  Orientation  of  The Firm  and  new  Product  Performance”.
Journal of Marketing Research . p.77-79.
Ghozali,  Imam,  2001. Aplikasi  Analisis Multivariate  Dengan  Program  SPSS .  BP Undip, Semarang.
Ghozali,  Imam,  2006 .  Aplikasi  Analisis Multivariate  Dengan  Program  SPSS .  BP Undip, Semarang.
Ghozali,  Imam,  2013 .  Aplikasi  Analisis Multivariate  Dengan  Program  SPSS .  BP Undip, Semarang.
Greenley,  Hooley,(1995). “Strategic Planning
Differences  Among  Different  Multiple Stakeholder Orientation Profiles” Journal of Strategic Marketing , September , pp:163-182
Hadjimonalis, Anthanasios (2000), An
Investig  ion  of  Innovation  Atecendent  in
Small  Firms    in  the  Contex  of  A  Small
Developing  Country  ,  Journal    of  R&D Management, 30, 3, pp. 235-245
Hart,  H.  1992.  Competitive  Advantage Achievement  through  Innovation  and Knowledge, Journal of Competitiveness, ISSN 1804-171X, Vol.5, No.1. Indriantoro, Nur & Supomo. (1999).
Metodelogi Penelitian  Bisnis untuk Akuntansi dan Manajemen . BPFE.
Yogyakarta. Kementrian  Koperasi  dan  UMKM.  2014. Kebijakan Pengembangan Dan Pemberdayaan  KUMKM
Koh, Hian Chye. (1997). “Testing Hypothesis of  Entrepreneurial  Characteristics:  A Study  of  Hongkong  MBA  Students”. Journal  of  Managerial  Psychology .p.1- 11.
Kohli,  A.K.,  &  Jaworski,  B.J.  (1990).
“Market  Orientation:  The  Construct,
Research  Proposition,  and  Managerial Implication”. Journal  of  Marketing .  p.1- 18.
Kotler,  Philip.  2001. Dasar  –  Dasar Pemasaran . Jakarta : Prenhallindo Kottler, Philip. (1997). Marketing
Management .  Edisi  8.  Prentice  Hall International.
Li,  Ling  X.  (2000).  “An  Analysis  of  Sources of  Competitiveness  and  Performance  of Chinese  Manufacturers”. International Journal  of  Operation  and  Production Management . Vol.20,No.3.
Li, Tiger & Roger J. Calantone. (1998). “The Impact of Market Knowledge Competence on New Product Advantage: Conceptualization  and  EmpiricalExam”. Journal of Marketing . Vol.62,Oktober,p.13-29. Lumpkin  G.T.  &  G.G.  Dess,  (1996), “ Clarifying the Entrepreneurial Orientation  Construct  and  Linking  it  to Performance”, . Academy of
Management Review, 21; 135-172
Wahyono  (2013).  Orientasi  dan  inovasi  : Pengaruhnya terhadap kinerja pemasaran. Jurnal Manajemen Vol. 12. Maret. Ferdinand, Augusty (2010) Structural EquationModel dalam
penelitianmanajemen  bab  orientasi  pasar, strategi,  dan  kinerjapasar.  Alat  analisis yang  digunakan  adalah Partial  Least Squares (PLS).
Setyawati,  Harini  Abrilia(2013).  Pengaruh Adaptabilitas  LingkunganDan  Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kualitas Aliansi  UntukMeningkatkan  Keunggulan Bersaing (Studi  Kasus PT. Pos Indonesia Wilayah Jawa Barat). Economic Journal .Vol. 22. No.8.
Miller,  D.  (1983).  The  Correlates  of entrepreneurship  in  three  types  of  firms.
Management Science , 29, 770-791.
Morris, H.Michael, dan Pamela S
Lewis.(1995).  “The  Determinants  of
Entrepreneurial  Activity,  Implication  for
Marketing ”.  European  Journal  of Marketing .Vol.29,No.7.
Narver,  J.C.,  &  Slater,  S.F.  (1990).  “The
Effect  of  Market  Orietation  on  Product Innovation”. Journal  of  Marketing .  p.20-
35.
Narver,  J.C.,  &  Slater,  S.F.  (1995).  “Market
Orientation and The Learning
Organization”. Journal  of  Marketing .
p.63-74.
Nasir,  Mohamad  &    Agus  Handoyo.  (2003). “Pengeruh Orientasi Wirausaha Terhadap
Kinerja Perusahaan Kecil Dengan Lingkungan dan StrategiSebagai Variabel Moderat”. Jurnal  Sains  Pemasaran
Indonesia .Vol.12,p.89-104. Neshamba,  2013. Innovation  Strategy  and
Financial Performance in Manufacturing Companies : An Empirical Study, Production  and  Operation  Management, p. 15-37.
Nunnally,  J.C.  1967. Psychometric  Theory,
McGraw-Hill, New York, NY.
Porter,  Michael,  E.  (1990).  “Competitive Strategy”.  The  Free  Press.  New York,p.20.
Porter,  M.E.  (1980), Competitive  Strategy:
Techniques  for  Analyzing  Industries  and Competitors , New York: Free Press.
Purwanti,  Ira  dan  Hudiwinarsih.  2012. Analisis Pengaruh Orientasi Kewirausahaan terhadap Strategi Pemasaran  guna  Meningkatkan  Kinerja Perusahaan ”, Thesis, Universitas
Diponegoro, Semarang
Satyagraha,  Hadi.  (1994).  “ Keunggulan Bersaing dan Aliansi Strategis: Resefinisi SWOT ”. Usahawan. No.4,Th.XXIII.
Setyawati,  Harini  Abrilia  (2013)  yang meneliti  tentang Pengaruh  Adaptabilitas Lingkungan Dan Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kualitas Aliansi Untuk Meningkatkan Keunggulan
Bersaing (Studi Kasus PT. Pos Indonesia Wilayah  Jawa  Barat).  Jurnal  Strategic Management. No VI Suci,  R.  P.  (2013). Peningkatan  Kinerja Melalui Orientasi Kewirausahaan, Kemampuan  Manajemen,  dan  Strategi Bisnis (Studi pada Industri Kecil
Menengah  Bordir di Jawa Timur). Jurnal Manajemen  dan  Kewirausahaan  11  (1: Maret): 46-58. Sugiato, 2014. ManagerialEconomics,dalamPerekonomi an  Global, Edisi  Keempat,  Jilid  I,
Penerbit Erlangga, Jakarta. Suryana,  2003. Kewirausahaan,  Pedoman Praktis, Kiat dan Proses Menunju Sukses, Edisi  Revisi ,  Penerbit:  Salemba  Empat,
Jakarta.
Uncles,  Mark.  (2000).  “Market  Orientation”.
Australian  Journal  of  Management .
Vol.25,No.2. Utama, M.Wandra (2012). Pengaruh Orientasi  Kewirausahaan  Dan  Orientasi Pasar  Terhadap  Kinerja  Perusahaan Melalui Keunggulan  Bersaing Dan Persepsi Ketidakpastian Lingkungan Sebagai  Prediksi  Variabel  Moderasi (Survey  pada  UMKM  Perdagangan  di Kabupaten Kebumen). Jurnal Kewirausahaan 7 (Juli ): 46-58.
Wahyono.  (2013).  “Orientasi  Pasar  dan Inovasi:  Pengaruhnya  Terhadap  Kinerja Pemasaran”. Jurnal  Sains  Pemasaran Indonesia . Vol.1,No.1,Mei. Weerawardena,  Jay.  (2003).  “Exploring  The
Role  of  Market  Learning  Capability  in Competitive  Strategy”. European  Journal of Marketing . Vol.37,p.407-429.