## LATAR BELAKANG
Dewasa ini persaingan bisnis di Indonesia  semakin  ketat  dan  semakin  tajam  baik dalam  perusahaan  industri  manufaktur  maupun perusahaan  jasa.  Untuk  menghadapi  hal  ini  maka setiap perusahaan harus terus menerus meningkatkan  kualitas  produk  atau  jasanya.  Agar dapat  bersaing  dan  dapat  memiliki  produk maupun  jasa  yang  bermutu  perusahaan  harus mempunyai strategi-strategi khusus untuk memenangkan persaingan pasar.
Pemasaran  merupakan  salah  satu  ujung tombak  bagi  sebuah  perusahaan  dan  yang biasanya  menjadi  tolak  ukurnya  keberhasilan usaha. Dalam persaingan perusahaan diwakili oleh merk yang berhubungan erat dalam mempengaruhi  citra    konsumen.  Dinamika persaingan  antara  merk  dalam  benak  konsumen, mempunyai kedudukan yang unik jika dibandingkan  dengan  merk  lain.  Pengukuran kualitas  sutau  produk,  diperlukan  kajian  terhadap dimensi  atau  atribut  tertentu  yang  melekat  pada
produk tersebut. Jika perusahaan dalam merancang  penawaran  dan  citra  dapat menempati suatu  proses  kompetitif  yang  berarti  perusahaan yang bersangkutan dapat menentukan posisinya.
Sebagai  lokomotif  perekonomian  bangsa pertamina bangsa pertamina merupakan perusahaan milik Negara  yang bergerak di bidang energi meliputi minyak, gas serta energi baru dan terbarukan.
Kegiatan
usaha di bidang penyelenggaraan  usaha  energi,  yaitu  minyak  dan gas  bumi,  energi  baru  dan  terbarukan,  serta kegiatan  lain  yang  terkait  atau  menunjang kegiatan usaha di bidang energi, yaitu minyak dan gas  bumi,  energi  baru  dan  terbarukan  tersebut serta  pengembangan  optimalisasi  sumber  daya yang dimiliki perusahaan.
Pertamina memasarkan SPBU retail unuk sektor  tranportasi,  rumah  tangga  dan  nelayan melalui  SPBU  (Stasiun  Pengisian  SPBU  untuk Umum)yang  tersebar  di  seluruh  Indonesia.  SPBU Di Kota Palu dan sekitarnya dipasok dari terminal

## PENGARUH PSIKOLOGIS KONSUMEN, PROMOSI DAN GRUP REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA STASIUN PENGISIAN BAHAN
BAKAR UMUM (SPBU) KOTA PALU
1 Faigah A Badjamal, 2 Firza Umar Salim, 3 Marjun,
4 Abd Azis, 5 Ani Khuryatul Abadiyah
(Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Alkhairaat)

## ABSTRAK
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  (1).  Untuk  mengetahui  dan  menganalisis  Psikologis,  promosi  dan  grup referensi  serempak  berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  pada    SPBU  Kota  Palu.  (2).  Untuk mengetahui dan menganalisis Psikologis konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada SPBU Kota  Palu.  (3).  Untuk  mengetahui  dan  menganalisis  Promosi  berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian pada  SPBU  Kota  Palu.  (4).  Untuk  mengetahui  dan  menganalisis  Grup  referensi  berpengaruh  terhadap keputusan  pembelian pada  SPBU  Kota  Palu.  Adapun hasil penelitian  yang  di  dapatkan  dilapangan  bahwa nilai  R-Square  menunjukkan  seberapa  besar  pengaruh  variabel  independen  dalam  penelitian  ini  secara keseluruhan.  Nilai  R-square  dalam  penelitian  ini  adalah  sebesar  0,613 nilai  tersebut  menunjukan  variabel independen  Psikologi  (X 1 ),  Promosi  (X 2 ),  Grup  referensi  (X 3 ),  terhadap  keputusan  pembelian  (Y) mempunyai  pengaruh  sebesar  61,3%  terhadap  keputusan  pembelian  dan  FDR.  Sedangkan  39,7% dipengaruhi  oleh  faktor  variabel  lain  yang  tidak  dimasukan  dalam  penelitian  ini.  Psikologis,  promosi  dan grup  referensi  serempak  berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  pada  SPBU  Kota  Palu.  Psikologis konsumen  berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  pada  SPBU  Kota  Palu.  Promosi  berpengaruh terhadap  keputusan  pembelian  pada  SPBU  Kota  Palu.  Grup  referensi  berpengaruh  terhadap  keputusan pembelian pada SPBU Kota Palu.

## Kata Kunci: Psikologi, Promosi, grup referensi dam keputusan pembelian
SPBU  Donggala.  Terminal    SPBU  Donggala menyediakan beberapa jenis bahan bakar: Bahan bakar bermesin bensin
1. Pertamax Racing Merupakan  bahan  bakar  kendaraan  yang diakui federasi balap internasional, menjadikan mesin  lebih  responsive,  lebih  stabil,  dan memiliki    daya  tahan  yang  tinggi,  serta bersahabat    dengan  lingkungan.  Pertamax Rancing  memiliki  oktan  minimal  100  yang khusus  diperuntukkan  bagi  kendaraan  balap dan kendaraan  yang memiliki kompresi  mesin lebih tinggi dari 13:1.
2. Pertamax Turbo Merupakan  bahan  bakar  untuk  kendaraan bermesin  bensin  yang  dikembangkan  bersama antara  Pertamina  dan  Lamborghini  yang dirancang  untuk  memenuhi  persyaratan  mesin bertehnologi  tinggi.  Pertamax  Turbo  pertama kali  di  luncurkan  di  Belgia  sebagai  bahan bakar  resmi  pada  Lamborghini    Supertrofeo European  Series  pada  39  juli  2016.  Pertamax Turbo  dikembangkan  dengan  formula  yang disebut  Ignition  Boots  Formula  (IBF)  dengan angka  oktan  98,  dan  kadar  sulfur  rendah sehingga  tidak  merusak  kualitas  udara  di sekitar  kita.  Petamax  Turbo  menuju  standard Euro  IV.  Kelebihan  dan  manfaat  Pertamax Turbo terhadap mesin :
 Meningkatkan drivability kendaraan sehingga lincah bermanuver
 Akselerasi  mesin  menjadi  lebih  bagus karena torsi yang dihasilkan lebih tinggi
 Meningkatkan  kecepatan  maksimal  (top speed) kendaraan
 Peningkatan tenaga mesin kendaraan
 Menyempurnakan pembakaran bahan bakar pada mesin
3. Pertamax Merupakan bahan bakar bensin dengan angka oktan  minimal  92  berstandar  internasional. Pertamax  sangat  direkomendasikan  untuk digunakan  pada  kendaraan  yang  memiliki kompresi  rasio  10:1  hingga    11:1  atau kendaraan  berbahan  bakar  bensin  yang menggunakan tehnolgi setara dengan Electronic  Fuel  Injection  (EFI).  Dengan ecovase technology, Pertamax mampu membersihkan bagian dalam mesin
(detergency), Pertamax juga dilengkapi dengan  pelindung  anti  karat  pada  dinding
tangki  kendaraan,  saluran  bahan  bakar    dan ruang  bakar mesin (corrotion  inhibitor),  serta mampu menjaga  kemurnian  bahan  bakar  dari campuran  air  hingga  pembakaran  menjadi lebih sempurna (demulsifier).
4. Pertalite Merupakan  bahan  bakar  gasoline  yang memiliki angka oktan 90 serta berwarna hijau terang  dan  jernih  ini  sangat  tepat  digunakan oleh  kendaraan  dengan  kompresi  9:1  hingga 10:1.  Bahan  bakar  pertalite  memiliki  angka oktan yang lebih tinggi dari pada bahan bakar Premium  88  sehingga  lebih  tepat  digunakan untuk  kendaraan  bermesin  bensin  yang  saat ini  beredar  di  Indonesia.  Dengan  tambahan additive,  Pertalite  mampu  menempuh  jarak yang  lebih  jauh  dengan  tetap  memastikan kualitas dan haega terjangkau.
5. Premium Merupakan bahan bakar mesin bensin dengan angka  oktan  minimal  88  diproduksi  sesuai dengan Keputusan Direktorat Jendral Minyak dan  Gas  Bumi  Np.3674/K24/DJM/2006 tanggal  17  Maret  2006  tentang  Spesifikasi Bahan  Bakear  Minyak  Jenis  Bensin  88. Premium  dapat  digunakan  pada  kendaraan bermotor  bensin  dengan  resiko  kompresi rendah (dibawah 9:1).
Bahan bakar bermesin diesel
1. Pertamina Dex
Merupakan  bahan  bakar  diesel  terbaik  yang mampu  menjadikan  kinerja  mesin  lebih optimal,  tangguh,  dan  bertenaga.  Pertamina Dex  dilengkapi  dengan  lubricity  dan  anti foaming  og  gas.  Sangat  disarankan  untuk kendaraan  diesel,  terutama  mesin  diesel modern  berteknologi  Common  Rail  System yang  memang  membutuhkan  bahan  bakar prima  dan berkualitas tinggi. Dengan kandungan  sulfurnya  yang  rendah  (kurang dari  300  ppm)  dan  dengan  angka  cetane  53 serta  telah  memenuhi  standar  Euro  3, menjadikanya  sejajar  dengan  bahan  bakar diesel premium kelas dunia.
2. Dexlite Merupakan  varian  bahan  bakar  diesel  terbaru dari pertamina yang diluncurkan pada tanggal 15  April  2016.  Dexlite,  member  terbaru  dari Dex  Series,  memiliki  angka  cetane  minimal 51  dan  mengandung  Sulfur  maksimal  1200 ppm. Dexlite sangat cocok diesel anda namun dengan harga yabg terjangkau.
3. Solar
Merupakan  bahan  bakar  diesel  dengan  angka cenate  48  sesuai  untuk  kendaraan  bermesin diesel dengan  teknologi lama  dengan kandungan  sulfur  250  ppm.  Umumnya kendaraan  ini  dipakai  untuk  angkutan  umum seperti  bus  dalam  kota.  Untuk  kendaraan pribadi berbahan bakar diesel dapat menggunakan  produk  Dexlite  dan  Pertamina Dex. Masing-masing  merek  tersebut  untuk membuat produknya
lebih unggul dibandingkan  dengan  merek  lain.  Sehingga kegiatan  pemasaran  yang  baik  dan  tepatlah yang  memegang  peranan  penting  dalam menunjang kelangsungan usaha dan perkembangan  suatu  perusahaan.  Tentunya pihak  produsen  harus  mampu  merebut  hati konsumen  akan  hasil  produksi  yang  dijual dan  berupaya  untuk  memuaskan  kebutuhan konsumennya.
Dala  melakukan  pembelian,  konsumen dipengaruhi oleh beberapa
faktor diantarannya  faktor  budaya,  social,  pribadi dan  psikologis,  maka  penelitian  ini  bertujuan untuk  mengetahui  faktor  psikologis  yang menentukan  keputusan  konsumen  dalam melakukan  pembelian  SPBU  yang  sedang marak  di  kota-kota  besar  salah  satunya  kota Palu.  Oleh  karena  itu  penulis  berusaha menganalisis
faktor-faktor
yang
memengaruhi  keptusan  pembelian  produk SPBU  terutama  mengenai  faktor  psikologis yang  mencakup  faktor  mitivasi,  persepsi, pengetahuan  serta  keyakinan  (sikap),  dimana faktor tersebut  menjadi  faktor  yang  dianggap dominan  dalam  keputusan  pembelian.  Faktor psikologi  merupakan  salah  satu  faktor  yang mempengaruhi  konsumen  dalam  membeli
SPBU dikarenakan setiap konsumen mempunyai  psikologis  yang  berbeda-beda sehingga  dalam  menentukan  pilihan  produk yang  akan  dibelinya,  sesuai  konsumen  akan tergantung  pada  mitivasi,  persepsi  serta pengetahuan dan keyakinan  yang  dimilikinya sehingga bermuara pada keputusan konsumen tersebut  dalam  menentukan  jenis  produk  apa yang akan dimilikinya tersebut.
Faktor  psikologis  sebagai  pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang  akan  datang.  Dalam  hal  ini  faktor
psikologis konsumen dalam melakukan keputusan pembelian SPBU dapat dilihat dari berbagai  faktor  yang  terdiri  dari  motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap.
Sebagai salah satu komponen dari bauran pemasaran, peran promosi dalam mempengaruhi  keputusan  pembelian  tentu tidak  bisa  dianggap  remeh.  Dalam  penelitian ini  promosi    diartikan  sebagai  suatu komunikasi persuasif yang dilakukan produsen  untuk  menarik  konsumen  membeli produknya.
Kelompok  acuan  (refence  group)  adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang.  Kelompok  acuan  di  gunakan  oleh seseorang  sebagai  dasar  untuk  perbandingan ada  sebuah  referensi  dalam  membentuk respon  afektif,  kognitif,  dan  perilaku. Kelompok  acuan  akan  memberikan  standard an    nilai  yang  akan  mempengaruhi  perilaku seseorang.
Berdasarkan  fenomena  tersebut  di  atas maka  penelitian  mencoba  mengkaji  secara empiric  ke  dalam  sebuah  penelitian  dengan judul  “Pengaruh  Psikologis  Konsumen, Promosi  dan  Grup  Referensi  Terhadap Keputusan Pemebelian  SPBU di Kota Palu”.
Berdasarkan  latar  belakang  penelitian  di atas,  maka  dapat  di  rumuskan  pemasalah penelitian ini sebagai berikut:
1. Apakah  psikologis,  promosi  dan  grup referensi serempak berpengaruh terhadap keputusan  pembelian  SPBU  di  Kota Palu?
2. Apakah psikologis konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian SPBU  Di Kota Palu
3. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian SPBU di Kota Palu
4. Apakah  grup  referensi  berpengaruh  terhadap keputusan pembelian SPBU di Kota Palu

## METODE PENELITIAN
Jenis penelitian ini merupakan penelitian deskriptif  kasual.  Tipe  penelitian  deskriptif dilakukan untuk membuat deskriptsi atau gambaran  secara  sistematis  dan  akurat  mengenai fakta-fakta  yang  diteliti.  Menurut  Gay  (dalam Umar,  2005:21)  bahwa  metode  riset  deskriptif bertujuan untuk menjawab pertanyaan menyangkut  sesuatu  pada  waktu  berlangsungnya
riset.  Tujuan  penelitian  kausal  adalah  penelitian untuk  menguji    hubungan  kausalitas  antara variabel yang hipotesakan.
Penelitian kausal mencoba menghasilkan informasi  ilmiah  melalui  pengujian  hipotesis, yang  akan  menggambarkan  hubungan  antara  dua atau lebih variabel untuk mengetahui apakah suatu variabel  berasosiasi  atau  tidak  dengan  variabel lainnya.  Kausalitas  merupakan  sebagai  suatu langkah  untuk  mengevaluasi  hubungan  antar variabel  yang  diteliti  dalam  bentuk  pengujian hipotesis. Penelitian ini dilakukan untuk
menganalisis pengaruh faktor psikologis
konsumen dalam melakukan keputusan pembelian SPBU  di Kota Palu.
Sampel  adalah  sebagian  dari  populasi. Teknik  pengambilan  sampel  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  adalah  teknik  accidental sampling.  Untuk  mengefisiensikan  waktu  dan biaya,  maka  dengan  ini  peneliti  menggunakan batas minimum dari teori yang dikemukakan Hair di  atas,  yaitu  5  (lima)    dikali  dengan  jumlah indicator  penelitian.  Dengan  demikian  dapat dihasilkan  jumlah  sampel  sebagai  berikut:  16 indikator  x  5  =  80  sampel.  Jadi,  jumlah  sampel yang  digunakan  dalam penelitian  ini  sebanyak  80 orang sampel.
Untuk  menguji  kebenaran  hipotesis penelitian,  penulis  menggunakan  alat  statistic parametric,  yaitu  Regresi  Linear    Berganda dengan  persamaan  formulasinya  adalah  sebagai berikut (Sugiono, 2004:211):
Y=b 0 +b 1 X 1 +b 2 X 2 +b 3 X 3 +b 4 X 4 +……..+b n X n +e
Dimana : Y                       = variabel tak bebas b 0 = intersep b 1 b n =  besaran  koefisien regresi X 1 X n = variabel bebas e                        = variabel gangguan jika variabel penelitian dimasukkan pada persamaan  di  atas,maka  diperoleh  persamaan regresi  untuk  masing-masing  variabel  penelitian sebagai berikut:
Y=b 0 +b 1 X 1 +b 2 X 2 +b 3 X 3 +b 4 X 4 +e Dimana : Y         = Keputusan Pembelian X 1 = Psikologi X 2 =  promosi X 3 = grup referensi
b 0 = Konstanta (intercept) e           = error (tingkat kesalahan)
Untuk  menguji  kebenaran  hipotesis  pertama (pengaruh  kedua  variabel  bebas  secara  serempak terhadap variabel tidak bebas) digunakan pengujian  statistic  uji-F,  dengan    formulasi sebagai berikut:
Uji-F=     R 2 /(K-1) (I-R 2 )/(n-k) Dimana : F = Diperoleh dari tabel distribusi F R 2 = Koefisien determinasi ganda k = Jumlah variabel independen
n = Jumlah sampel
Adapun  kaidah  pengambilan  keputusan  untuk pengujian hipotesis sebagai berikut:
a. Jika  p  <  a  (0,05)  Artinya,  terdapat  yang signifikan secara serempak psikologi, promosi dan grup referensi terhadap keputusan pembelian SPBU di Kota Palu.
b. Jika  p  >  a  (0.05)  Artinya,  tidak  terdapat pengaruh  yang  signifikan  secara  serempak pskologi, promosi dan grup referensi terhadap keputusan pembelian SPBU di Kotaa Palu.
Adapun  kaidah  pengambilan  keputusan  untuk pengujian hipotesis  sebagai berikut :
a. Jika  p  <  a  (0,05)  Artinya,  terdapat  pengaruh yang  signifikan  secara  serempak  psikologi, promosi dan grup referensi terhadap keputusan pembelian SPBU  di Kota Palu.
b. Jika  p  >  a  (0,05)  Artinya,  tidak  terdapat pengaruh  yang  signifikan  secara  serenpak psikologi,  promosi  dan  grup  referensi terhadap keputusan pembelian SPBU di Kota Palu.
Untuk  menguji  kebenaran  hipotesis  (dua sampai  dengan    empat)  pengaruh  dari  masing- masing  faktor  bebas  secara  parsial  terhadap keputusan  pembelian  ban  motor  merk  FDR  di Kota Palu, digunakan uji-t, dengan formulasi dari Rangkuti (2000:33) sebagai berikut :
t bi = bi
Sbi
Dimana : t    = Diperoleh dari daftar tabel t b   = Parameter estimasi
Sb = Standar Error
Kaidah pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut :
a. Jika  p  <  a  (0,05)  Artinya,  terdapat pengaruh  yang  signifikan  secara  parsial psikologi,  promosi  dan  grup  referensi terhadap  keputusan  pembelian  SPBU  di Kota Palu.
b. Jika  p >  a  (0.05)   Artinya, tidak  terdapat pengaruh  yang  signifikan  secara    parsial psikologi,  promosi  dan  grup  refernsi terhadap  keputusan  pembelian  SPBU  di Kota Palu.
Dalam pengolahan data menggunakan uji regresi  linear  berganda,  dilakukan  beberapa tahapan  untuk mencari hubungan  antara  variabel- variabel  independen  dan  variabel    dependen, melalui  pengaruh  psikolog  (X 1 ),  promosi  (X 2 ), grup referensi  (X 3 ),  terhadap  kepuasan pembelian (Y).  hasil  regresi    dalam  penelitian  dapat  dilihat pada tabel 4.16 di bawah ini.
Tabel 4.16 Hasil Pengujian Regresi Linear Berganda Model Standardized Coefficients t Sig. Beta (Constant) .229 .451 .653 Psikologi (X 1 ) .187 2.105 .039 Promosi (X 2 ) .201 2.437 .017 Grup referensi (X 3 ) .699 9.198 .000 R Square                       =  0,613 F hitung = 29.709 Adjusted R Square        = 0,592 a                                    =   0,05 Multiple R                     = 0,783 Sumber ;Hasil uji regresi, 2020
Dari hasil regresi yang tertera pada Tabel 4.16  di  atas,  dapat  diketahui  behwa  persamaan regresinya adalah :
Y = 0,229 + 0,201+ 0,699
Berdasarkan  persamaan  regresi  yang  diperoleh maka  dinyatakan  bahwa  variabel  independen psikologi  (X 1 ),  promosi  (X 2 ),  grup referensi  (X 3 ), untuk  nilai  koefisien  dapat  diuraikan  sebagai berikut :
a. Koefisien  psikologi  0,187,  nilai  ini menunjukan  bahwa  terdapat  hubungan positif  antara  variabel  psikologi  dengan keputusan pembelian yang mengindikasikan apabila terdapat
perubahan  terhadap  variabel  psikologi
maka keputusan pembelian akan berubah pula secara positif. b. Koefisien promosi 0,201, nilai menunjukkan  terdapat  hubungan  positif antara variabel promosi dengan keputusan pembelian, yang mengindikasikan apabila terdapat
perubahan pada promosi maka keputusan pembelian  akan  beruba  pula  secara positif.
c. Koefisien  grup  referensi  0,699,  nilai  ini menunjukkan  terdapat  hubungan  positif antara  variabel  grup  referensi  dengan keputusan pembelian, yang
mengindifikasikan apabila terdapat
perubahan  pada  variabel  grup  referensi maka keputusan pembelian akan berunah pula secara positif.
d. Dari  hasil  perhitungan  yang  ditunjukkan pada  tabel  4.16  nilai  Multiple  R memperoleh  nilai    sebesar  0,783,  yang artinya terdapat hubungan positif keseluruhan  variabel  psikologi  (X 1 ), promosi  (X 2 ),  grup  referensi  (X 3 ), terhadap keputusan pembelian (Y).
Pembahasan Hasil Penelitian Pengaruh  Psikologi  (X 1 )  terhadap  Keputusan Pembelian
Faktor  psikologis    sebagai  pengaruh lingkungan  dimana    ia  tinggal  dan  hidup  pada waktu  sekarang  tanpa  mengabaikan  pengaruh dimasa  lampau  atau  antisipasinya  pada  waktu yang  akan  datang.  Berdasarkan  hasil  perhitungan regresi diperoleh nilai koefisien variabel psikologi sebesar  0,187.  Hal  ini  menunjukkan  terdapat hubungan positif antara variabel psikologi dengan keputusan  pembelian.  Sedangkan  nilai  t hitung diperoleh 2.105 pada tingkat signifikan 0,039.
Dari  keseluruhan  nilai  diatas  dapat disimpulkan  variabel  psikologi  merupakan  salah satu  faktor  yang  mempengaruhi  keputusan pembelian  SPBU  di  Kota  Palu.  Menurut  Kotler (Bernard, 2009:31), melalui  bertindak  dan  belajar orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya  kemudian  mempengaruhi  perilaku pembelian  mereka.  Keyakinan  menggambarkan mengenai  seseorang  yang  mempercayai  sesuatu. Seseorang  percaya  tentang  perubahan  keputusan pembelian  produk  atau  jasa.  Sikap  sama
pentingnya  dengan  keyakinan,  dimana  sikap adalah evaluasi seseorang terhadap suka atau tidak suka,  perasaan  dan  tindakan  mereka  terhadap sesuatu.
Hal  tersebut  sesuai  dengan  fenomena dilapangan  dimana    salah  satu  keputusan pembelian karna motivasi, persepsi, dan keyakinan,  atau  dengan  kata  lain  konsumen memilih  menggunakan  SPBU  karena  persepsi melihat  bentuk  dari  SPBU  dan  ketahanan  SPBU yang dimiliki.
Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian (Y)
Berdasarkan  hasil  perhitungan  regresi diperoleh nilai koefisien variabel promosi sebesar 0,201.  Hal  ini  menunjukan  terdapat  hubungan yang  positif  antara  variabel  promosi  dengan keputusan  pembelian  sedangkan  nilai  t hitung sebesar  2,437  pada  tingkat  signifikan  0,017. Sehingga  dapat  disimpulkan  terdapat  pengaruh yang  signifikan  antara  variabel  promosi  dengan keputusan pembelian.
Promosi berpengaruh
signifikan dikarenakan  masyarakat  pengguna  SPBU  yang dijadikan sampel dalam penelitian begitu memperhatikan  publisitas  beredar  dipasaran tentang SPBU, mereka cukup melihat dan menilai sendiri bagaimana kualitas dari SPBU itu sendiri.
Promosi  juga  salah  satu  bentuk  khusus komunikasi  untuk  memenuhi  fungsi  pemasaran. Promosi  akan  membawa  dan  mengarahkan konsumen  membeli  produk-produk  SPBU  yang telah  dirancang  oleh  produsen.  Promosiyang  baik akan  mampu  menarik  perhatian  konsumen  agar tertarik  untuk  membeli  produk,  serta  mampu memberikan  respon  pembeli  yang  kuat.  Pada umumnya sebelum konsumen melakukan keputusan pembelian konsumen biasanya
mengumpulkan informasi-informasi melalui sumber-sumber informasi seperti browsing, televisi,  dan  sumber  informasi  lainnya.  Informasi tersebut  digunakan  untuk  menentukan  pilihan akhir atau keputusan beli konsumen.
Pengaruh grup referensi (X 3 ) terhadap
Keputusan Pembelian (Y)
Grup  referensi  adalah  setiap  orang  atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk  nilai-nilai  dan  sikap  umum  atau khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku. Nilai koefien  dari  variabel  pengetahuan  sebesar  0,699 yang artinya tedapat hubungan positif antara grup referensi ditingkatkan maka keputusan  pembelian
akan  meningkat  pula.  Sementara  nilai  t hitung sebesar  9,198  dengan  tingkat  signifikan  0,000, yang  artinya  terdapat  pengaruh  yang  signifikan antara  variabel  grup  referensi  terhadap  keputusan pembelian SPBU di Kota Palu.
Variabel  grup  referensi    dikatakan memiliki  pengaruh  yang  signifikan  dikarenakan responden dalam melakukan pembelian cenderung pengaruh nilai ekspresif yaitu banyak melihat dari teman-teman  yang  lain,  belajar  dari  pengalaman yang  dijadikan  pengetahuan  mereka  terhadap kualitas  SPBU  tersebut.  Faktor-faktor inilah  yang menyebabkan variabel grup referensi beerpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan konsumen.
Penelitian  ini  diperkuat  oleh  teori  dari Kotler,  (1998)  menyatakan  bahwa  kebanyakan proses  komunikasi  antar  manusia  adalah  dari mulut ke mulut. Setiap orang setiap hari berbicara dengan  yang  lainnya,  saling  tukar  pikiran,  saling tukar  informasi,  saling  berkomentar  dan  peroses komunikasi  yang  lainnya.  Mungkin  sebenarnya pengetahuan  konsumen  atas  berbagai  macam merek  produk  lebih  banyak  disebabkan  adanya komunikasi  dari  mulut  ke  mulut.  Hal  itu  terjadi karena  informasi  dari  teman  akan  lebih  dapat dipercaya  dibandingkan  dengan  informasi  yang diperoleh dari iklan.

## Variabel yang Berpengaruh Paling Dominan
Untuk  menentukan  variabel  bebas  yang paling  dominan  dalam  mempengaruhi  nilai dependen    variabel  dalam  suatu  model  regresi linear, maka gunakanlah koefisien Beta, koefisien tersebut Standardized  coefficient. Dari  hasil penelitian  dapat  diketahui  bahwa  variabel  yang paling  dominan  adalah  variabel  grup  referensi (X 3 )  yang  ditunjukan  dengan  koefisien  beta  (β) terbesar yaitu sebesar 0,699. Hal ini sesuai dengan hipotesis  yang  menyatakan  behwa  terdapat variabel berpengaruh paling dominan.

## KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang mengangkat  judul  tentang  Pengaruh  Psikologis, Promosi  dan  Grup  referensi  terhadap  Keputusan Pembelian SPBU DI Kota Palu dapat disimpulkan:
1. Psikologis,  promosi    dan  grup  referensi serempak  berpengaruh    terhadap  keputusan pembelian SPBU di Kota Palu
2. Psikologis  konsumen  berpengaruh  terhadap keputusan pembelian SPBU di Kota Palu
3. Promosi  berpengaruh  terhadap  keputusan pembelian SPBU di Kota Palu
4. Grup referensi berpengaruh terhadap keputusan pembelian SPBU di Kota Palu

## Saran
Berdasarkan  uraian  hasil  penelitian  dan kesimpulan,  maka  ada  beberapa  hal  yang  dapat direkomendasikan  kepada  pihak-pihak  terkait dengan penelitian ini sebagai berikut:
1. Kepada pihak SPBU di Kota Palu diharapkan di  masa  mendatang  untuk  terus  melakukan inovasi  produk,  lebih  memaksimalkan  bagi saluran distribusinya yang disesuaikan dengan perkembangan aktivitas dan
kebutuhan para konsumen menyangkut faktor psikologis  mereka  sehingga  mampu  menarik minat para konsumen yang ada.
2. Kepada peneliti selanjutnya diharapkan untuk menggunakan  variabel-variabel  lain  yang tidak  digunakan  pada  penelitian  ini  yang mempengaruhi keputusan pembelian SPBU di Kota  Palu  dan  menggunakan  sampel  yang lebih  besar    sehingga  hasil  penelitian  akan memberi kesimpulan yang lebih meendalam.

## DAFTAR PUSTAKA
Assauri,  Sofjan,  2004,  Manajemen  Pemasaran,
Penerbit  PT.  Raja  Grafindo  Persada,
Jakarta.
Arikunto,  Suharsimi,  2002,  Prosedur  Penelitian, Edisi    Revisi    V,  PT.  Rineka  Cipta, Jakarta.
Azwar, Saifudin, 2003, Validitas dan Reliabilitas, Edisi  kesatu,  Yogyakarta:  Pustaka Pelajar.
Asmariwini,  2009,  Pengaruh    Faktor  Psikologi Terhadap  Keputusan  Peserta  Didik dalam  memilih    memilih  memilih
Memilih  Lembaga  Pendidikan  dan Pengembangan  Profesi  (LP3I)  di  Kota Palu, Skripsi, Fakultas Ekonomi UNTAD, Palu. Body,    W.  Harper,  Walker  C.  Orville,  and Larreche Jean-Claude, 2000, Manajemen Pemasaran. Suatu Pendekatan  Strategi    dengan  Orientasi Global,  Jilid  2,  Edisi  Kedua,  Erlangga, Jakarta.
Dewi  Urip  Wahyuni,  2008,  “Pengaruh  Motivasi,
Persepsi,  Sikap  dan  grup  referensi terhadap Keputusan Pembelian Speda “
Motor  Honda”  dikawasan  Surabaya Barat”.
Enggel,  Blackwell,  Miniard,  1994,  Perilaku Konsumen  (Terjemahan),  Edisi  Enam, Jilid Pertama. Binarupa Aksara. Jakarta.
Fitriadi,  Agus,  2003.  Analisis  Beberapa  Faktor Yang  Mempengaruhi  Keputusan  Dalam Pembelian  pada  UD  Microcom  di
Banjarmasin, Skripsi, Universitas LAMBUNG Mangkurat, Banjarmasin. Ferdinad,  Augusty,  2002. Struktural,  Education, Modeling, Dalam Penelitian Manajemen, Edisi II, Sri Pustaka Kunci, Semarang Firdaus, 2004, Statistik Parametrik Regresi Linear
Berganda  dan  Problematikanya,  PT. Rineka Cipta. Jakarta
Jibran,  Muhammda  2010,  Pengaruh  Faktor Psikologis dan promosi terhadap Keputusan  Konsumen  Menggunakan Jasa  Warnet  di  Kota  Palu  (Studi  Kasus warnet Geonet), Skripsi, Fakultas Ekonomi UNTAD, Palu.
Kolter,  Philip  dan  Keller,  Kevin  Lane,  2009, Manajemen  Pemasaran,  Edisi  Ketiga Belas, Erlangga, Jakarta.
Rangkuty,  Fredy,  2000,  Riset  Pemasaran,  Galia Indonesia, Jakarta.
Singgih,  Santoso.  2001.  Buku  Latihan  SPSS
Statistik  Parametrik.  PT.  Elex  Media Komputindo Kelompok Gramedia,
Jakarta.
Solimun,  2002,  Multivariate  Analysis  Structural Equation  Modeling  (SEM),  Lisre  dan Amos  :  Aplikasi  dan  Manajemen, Ekonomi pembangunan, Psikologi, Sosial,  Kedokteran  dan  Agrokompleks,
Universitas  Negeri Malang, Malang. Sugiono, 2004, Metode Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung.
Swastha,  Basu  dan  Irawan,  2003,  Manajemen Pemasaran  Modern,  Penerbit  Liberty, Togyakarta.
Sumarwan,  Ujang,  2004,  Perilaku  Konsumen. Teori  dan  Penerapannya    Dalam Pemasaran,  Cetakan  Kedua,  Penerbit Ghalia Indonesia, Bogor.
Tjiptono,  Fandy,  2002,  Manajemen  Jasa,  Edisi Ketiga, Andy, Yogyakarta.
Umar,  Husein,  2003.  Riset  Pemasaran    dan Perilaku  Konsumen,  Gramedia  Pustaka Utama, Jakarta.