http://ejournal.urindo.ac.id/index.php/MARSI

## Strategi Pemasaran Layanan Ruang Rawat Inap Rumah Sakit Tingkat II Udayana Denpasar Tahun 2020
I Nyoman Linggih Universitas Respati Indonesia linggih.nyoman@yahoo.co.id

## ABSTRACT
Pemasaran  adalah  fungsi  organisasi  dan  seperangkat  proses  untuk  menciptakan,  mengkomunikasikan dan  menyerahkan  nilai  kepada  pelanggan  dan  mengelola  hubungan  pelanggan  dengan  cara  yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler dan Keller, 2006).   Saat ini rumah sakit sudah  bergeser  ke  arah profit  oriented ,  hal  ini  karena  masuknya  Indonesia  dalam  persaingan  pasar bebas yang mengharuskan kita merubah cara pandang terhadap rumah sakit. Jumlah rumah sakit yang semakin  meningkat  membuat  rumah  sakit  bersaing  untuk  meningkatkan  BOR.  Tujuan  penelitian menyusun  strategi  pemasaran  layanan rawat  inap  dalam  upaya meningkatkan penjualan  ruang rawat inap  Rumah  Sakit  Tk  II  Udayana. Metode  Penelitian    ini  adalah Operational  Research, menggunakan metode    kualitatif  dengan  informan  penelitian  terdiri  dari  direktur,  manajemen  SDM,  kepala  instalasi rawat  inap,  kepala  keperawatan,  humas,  dokter,  perawat,  dan    40  orang  pasien  rawat  inap  RS  Tk  II Udayana.  Dalam  penelitian  ini  dipakai  teknik  wawancara  menggunakan  pedoman  wawancara. Selanjutnya ditetapkan faktor-faktor kritis untuk dianalisa melalui FGD (Focus Group Discussion) untuk menentukan bobot (weight) dan rating dari setiap faktor-faktor kritis, sehingga dapat dilakukan analisa dengan menggunakan EFE Matrix dan IFE Matrix selanjutnya dengan QSPM   Hasil sesuai dengan hasil analisa penelitian untuk prioritas strategi pemasaran bagi layanan rawat inap Rumah Sakit Tk II Udayana adalah dengan Penetrasi Pasar (Market Penetration). Kata kunci : Strategi Pemasaran, QSPM, Penetrasi Pasar

## ABSTRACT
Marketing is an organizational function and set of processes for creating, communicating and delivering value to customers and managing customer relationships in ways that benefit the organization and its shareholders (Kotler and Keller, 2006). Nowadays, the hospital has shifted towards profit-oriented, it is because  of  Indonesia's  participation  in  free  market  competition  which  requires  us  to  change  our perspective  on  hospitals.  This  research  purpose  was  to  develop  marketing  strategies  for  inpatient services in an effort to increase sales of inpatient rooms at Udayana Hospital. Method for this research is an Operational Research, using qualitative methods with research informants consisting of  Director, HR Management, Head of Inpatient Installation, Head of Nursing, Public Relations, doctors, nurses, and 40 inpatients at Udayana Hospital. Furthermore, critical factors are determined to be analyzed through FGD (Focus Group Discussion) to determine the weight and rating of each critical factors, so that analysis can be done using the EFE Matrix and the next IFE Matrix with QSPM. Results in accordance with the results of the research analysis for the priority of marketing strategies for inpatient services at Udayana Hospital is the Market Penetration.
Keywords: Marketing Strategy, QSPM, Market Penetration.

## PENDAHULUAN
Rumah  sakit  merupakan  salah  satu  institusi pelayanan kesehatan yang mempunyai peran penting dalam meningkatkan derajat kesehatan  masyarakat.  Rumah  sakit  adalah institusi pelayanan kesehatan yang menyelenggarakan pelayanan kesehatan perorangan secara paripurna yang menyediakan  pelayanan  rawat  inap,  rawat jalan dan gawat darurat”.
Saat ini rumah sakit  sudah bergeser ke arah profit  oriented ,  hal  ini  disebabkan  karena masuknya  Indonesia  ke  dalam  persaingan pasar  bebas  yang  mengharuskan  kita  untuk merubah cara pandang terhadap rumah sakit. Seiring  dengan  meningkatnya  pendidikan dan pertumbuhan ekonomi sosial masyarakat  dan  dalam  menyambut  era globalisasi, maka pemahaman akan kesehatanpun  meningkat,  hal  ini  ditandai dengan semakin kritisnya masyarakat terhadap  jasa  layanan  yang  diberikan  dari suatu  rumah  sakit,  maka  perlu  upaya pembenahan, antara lain berorientasi kepada pasien  termasuk  kepuasan  pasien  terhadap pelayanan rumah sakit.
Menghadapi berbagai perubahan yang terjadi,  rumah  sakit  harus  dinamis  dan  bisa menyesuaikan dengan kebutuhan masyarakat  ditengah  berbagai  kebijakan yang ada. Untuk tetap bertahan, rumah sakit harus  dikelola  secara  efektif  dan  efisien dengan  tetap  menghasilkan  layanan  yang bermutu  dan  mampu  memberikan  kepuasan penuh  kepada  seluruh  konsumennya.  Untuk menarik minat konsumen, rumah sakit harus memiliki dan melaksanakan program- program pemasaran yang efektif.
Tujuan  pemasaran  rumah  sakit  adalah memperkenalkan rumah sakit pada masyarakat  luas,  menginformasikan  sejelas- jelasnya  mengenai  fasilitas  dan kemampuan pelayanan  yang  dimiliki  oleh  rumah  sakit pada  masyarakat  dan  segenap  warga  rumah sakit,  membentuk dan  membina citra rumah sakit  melalui  kepercayaan  dan  penghargaan masyarakat  terhadap  kemampuan  rumah sakit, pemanfaatan sumber daya rumah sakit secara  optimal  dan  juga  mengharapkan terjadinya peningkatan penghasilan.
Pemasaran sebagai salah satu upaya mempertahankan  rumah  sakit  agar  tetap eksis  dalam  kompetisi  yang  begitu  ketat merupakan  serangkaian  upaya  yang  harus dilakukan terus-menerus oleh semua komponen di rumah sakit.
Menurut  teori  Barber  &  Johnson,  kinerja rawat inap dinilai melalui beberapa indikator antara  lain  BOR (Bed  Occupancy  Rate), LOS (Length  Of  Stay), TOI (Turn  Over Interval) dan  BTO (Bed  Turn  Over). Dari indikator  tersebut  diatas  yang  paling  tepat untuk  menilai  keberhasilan  suatu  rumah sakit  dan  sekaligus untuk evaluasi  maupunn perencanaan  adalah  BOR.  Rumah  Sakit  Tk II  Udayana  merupakan  rumah  sakit  tipe  C dengan 132 tempat tidur, dimana pada tahun 2019  BOR  sebesar  52,98  %.  Sedangkan standar nasional untuk BOR adalah 60-80%. Hal  ini  menunjukkan  kurang  optimalnya pemanfaatan  layanan  ruang  rawat  inap  di rumah  sakit  Tk  II  Udayana  dengan  melihat BOR  tersebut.  Oleh  karena  itu  perlu  upaya untuk  meningkatkan  BOR  antara  lain dengan melakukan penelitian tentang
strategi pemasaran layanan rawat inap di RS Tk II Udayana.

## METODE
Pendekatan  penelitian  yang  dipergunakan dalam  penelitian  ini  adalah Operational Research, dengan  menggunakan  metode kualitatif,    dimana  dituntut  kemampuan analitik  peneliti  untuk  mendapatkan  suatu analisis  perencanaaan  strategi  pemasaran layanan  ruang  rawat  inap  di  RS  Tk  II Udayana.
Dalam  penelitian  ini,  fokus  penelitian lebih mengarah kepada penjelasan mengenai kondisi  internal  dan  eksternal  perusahaan dan  juga  bauran  pemasaran  yang  ada  untuk memformulasikan  alternatif  strategi  yang layak dan sesuai bagi perusahaan.
a. Teknik Pengumpulan Data
Teknik  pengumpulan  data  yang dilakukan adalah sebagai berikut :
1) Wawancara
Melakukan  wawancara  dengan  cara mengadakan tanya jawab dengan  direksi, staf managemen khususnya kepala keperawatan,  manajemen  SDM,  Humas dan  staf  pelayanan  termasuk  dokter  dan perawat serta 40 pasien  yang di rawat di RS Tk II Udayana.
2) FGD ( Fokus Gruop Discussion ).
Ditetapkan  faktor-faktor  kritis  untuk dianalisa  dan  juga  menentukan  bobot (weight) dan rating dari  setiap  faktor- faktor  kritis,  sehingga  dapat  dilakukan analisa dengan menggunakan EFE Matrix  dan  IFE  Matrix .  Sejauh  mana tingkat kepentingan faktor kritis terhadap organisasi  menentukan  bobot,  sedangkan
rating menunjukan seberapa  efektif respon faktor-faktor kritis terhadap strategi perusahaan. b. Langkah-langkah penelitian
Metodologi penelitian digambarkan dalam bentuk langkah-langkah yang akan dilakukan peneliti yaitu antara lain :
1) Observasi dan Studi Literatur
Langkah awal yang perlu dilakukan adalah  melakukan  pengamatan  awal untuk  mendapatkan  gambaran  dari kondisi  sebenarnya  objek  yang  akan diteliti. Studi literatur digunakan untuk mempelajari teori dan ilmu
pengetahuan yang berhubungan
dengan permasalahan yang akan
diteliti. 2) Identifikasi Masalah Identifikasi masalah yakni
mengidentifikasi  secara  detail  ruang lingkup  permasalahan  pada  sistem yang akan diteliti. Identifikasi masalah dilakukan  dengan  tujuan  mencari penyebab  timbulnya  masalah  dan kemudian  mencari permasalahan  yang terjadi.
3) Perumusan Masalah
Setelah mengidentifikasi masalah dengan  seksama  dengan  BOR  pada tahun  2019  sebesar  52,98%  maka salah  satu  upaya  yang  penting  untuk mengatasi  rendahnya  tingkat  BOR rumah sakit adalah dengan mengembangkaan  strategi  pemasaran yang terstruktur, maka masalah penelitiannya bagaimana strategi pemasaran layanan ruang rawat inap di RS Tk II Udayana.
115
4) Penentuan Tujuan Tujuan penelitian ditentukan berdasarkan  rumusan  masalah  yang telah  dijabarkan  sebelumnya  yaitu menyusun  strategi  pemasaran  layanan ruang rawat inap dalam upaya meningatkan  penjualan  ruang  rawat inap di Rumah Sakit Tk II Udayana 5) Pengumpulan Data
Pengumpulan data dilakukan dengan  cara  data  primer  yang  berasal dari wawancara
diperiksa kelengkapannnya, kemudian data yang telah  ada  dihitung  prosentase  dari masing-masing  kelas  perawatan.  Data yang  dibutuhkan  melalui  wawancara dalam  penelitian  ini  meliputi  data internal dan eksternal Rumah Sakit.
6) Pengolahan Data Setelah  data  primer  terkumpul  dari wawancara, dan diperiksa kelengkapannnya, kemudian data yang telah  ada  dihitung  prosentase  dari masing-masing kelas perawatan, kemudian dikelompokkan lalu dianalisis dan dibandingkan berdasarkan teori yang ada. Selanjutnya  ditetapkan  faktor-faktor kritis  untuk  dianalisa  melalui  FGD (Focus Group Discussion) . Selanjutnya  FGD  juga  menentukan bobot (weight) dan rating dari  setiap faktor-faktor  kritis,  sehingga  dapat dilakukan analisa dengan menggunakan EFE  Matrix dan IFE
Matrix.
Sejauh mana tingkat kepentingan  faktor  kritis  terhadap oraganisasi menentukan bobot,
sedangkan rating menunjukan
seberapa  efektif  respon  faktor-faktor kritis terhadap strategi pemasran.
7) Analisis dan Pembahasan Selanjutnya dianalisa dengan menggunakan IE  Matrix dan TOWS Matrix untuk  mengetahui  posisi  mana pelayanan  rawat  inap  dan  alternatif strategi  yang  tepat  untuk  dijalankan. Setelah  diketahaui  alternatif-alternatif strategi  terpilih,  kemudian  dilanjutkan dengan mencocokan beberapa alternatif-alternatif  strategi  terpilih. Tahap  terakhir  adalah  menentukan prioritas strategi. Melalui FGD (Focus Group  Discussion) ,  prioritas  strategi akan dipilih dengan melakukan penghitungan QSPM (Quantitive Strategic  Planning  Matrix). Di  dalam QSPM ditemukan: Total Atractiveeness  Score  ( TAS)  sebagai perkalian  antara Atractiveeness  Score (AS)  dari  1  sampai  4  (tidak  ada keterkaitan  sampai  sangat  terkait) dengan Weight (W)  yang  menunjukan prosentase pengaruh faktor-faktor kritis.  Strategi  dengan  jumlah  TAS tertinggi  merupakan  prioritas  strategi yang seharusnya dikembangkan.
8) Penarikan Kesimpulan dan Saran Penarikan  kesimpulan  dan  saran merupakan  tahap  terakhir  penelitian ini,  yang  berisi  kesimpulan  yang diperoleh  dari  hasil  pengumpulan, pengolahan, dan analisis yang menjawab  tujuan  penelitian  yang ditetapkan. Selanjutnya, akan
diberikan  saran-saran  yang  dianggap penting dan mungkin untuk
ditindaklanjuti baik untuk kepentingan
perusahaan maupun untuk penyempurnaan bagian penelitian
selanjutnya.

## HASIL
Tahap  Input (Input  Stage) Tahap Input dalam strategy-formulation
framework terdiri  dari  Matriks  IFE  dan Matriks  EFE.  Tahap Inpu t  ini  meringkas informasi  dasar  yang  dibutuhkan  untuk memformulasikan strategi.
Analisis Matriks Internal Faktor

## Evalusi (IFE)
Matriks  IFE  merupakan  rumusan analisis  lingkungan  internal.  Matriks  ini memberikan  rangkuman  dan  evaluasi kekuatan  dan  kelemahan  utama  dalam berbagai  bidang  fungsional  pada  suatu unit usaha. Matriks IFE juga memberikan dasar  pengenalan  dan  evaluasi  hubungan antar  bidang-bidang  fungsional  tersebut. Bobot  dan rating pada  matriks  IFE  ini ditentukan  berdasarkan  pada  hasil  FGD yang  di  berikan  kepada  staf  manajemen. Dari  matriks  tersebut  dapat  diambil beberapa kesimpulan yang menggambarkan kondisi internal perusahaan, yaitu ; 1) Pada faktor kekuatan, hasil tertinggi  dengan  bobot  0,250  dan rating 4  dengan  skor  total  1,00  yaitu kualitas produk yang bagus.
2) Sedangkan  pada  faktor  kelemahan, faktor  strategi  pemasaran  yang  belum ada  yang  memiliki  bobot  0,09  dan rating 1  dengan  skor  total  0,09 menunjukkan  bahwa  faktor  tersebut
dapat menjadi penghambat bagi perkembangan perusahaan.
3) Total  skor  tertimbang  2,89  yang diperoleh  dari  hasil  analisis  IFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada posisi internal rumah sakit cukup  kuat  untuk meminimalisir kelemahan

## Tabel 1 IFE Matrix Rawat Inap RS Tk II Udayana
No Key Internal Faktor Weight Rating WR Strength 1 Rujukan Dokter Intern 0,075 3 0,23 2 Paket    kamar  lengkap (VIP sampai kelas 3) 0,150 3 0,45 3 Harga terjangkau 0,125 4 0,50 4 Kerjasama dengan perusahaan/asuransi 0,070 4 0,28 5 Visi  dan  Misi  sudah dipahami 0,050 3 0,15 7 Poliklinik spesialis lengkap 0,250 4 1,00 2,61 Weakness 1 Jumlah SDM kurang 0,04 1 0,04 2 Pengalaman perawat kurang 0,04 1 0,04 3 Kepuasan  kerja  perawat kurang 0,06 1 0,06 4 Perhitungan analisis biaya belum spesifik 0,01 1 0,01 5 Strategi  pemasaran  belu m ada 0,09 1 0,09 6 Alokasi dana promosi kecil 0,04 1 0,04 0,28 Score 1,000 2,89
Analisis Matriks External Facttor Evaluation (EFE)
Tabel  2. EFE  Matrix Rawat  Inap  RS Tk II Udayana
No Key External Faktor Weight Rating WR Opportunities 1 Peningkatan jumlah penduduk 0,085 2 0,17 2 Peningkatan Pendidikan masyarakat 0.072 1 0,07 3 Peningkatan  pertumbuhan ekonomi dan PDB 0,059 2 0,12 4 Kebijakan/peraturan pemerintah 0,055 2 0,11 5 Banyaknya fasilitas kesehatan di sekitar 0,125 4 0,50 6 Pangsa  pasar  menengah  ke bawah 0,135 3 0,41 7 Lokasi strategis 0,175 3 0,53 1,91

## Threats
1 Rumah Sakit pesaing 0,159 4 0,64 2 Undang-undang rumah sakit 0,135 2 0,27 0,91 Score 1,0 2,82 Matriks EFE digunakan untuk merangkum  peluang  dan  ancaman  pada suatu  unit  usaha.  Analisis  matriks  EFE dilakukan perhitungan yang sama dengan matriks  IFE.  Dari  matriks  EFE  diambil beberapa kesimpulan yang menggambarkan kondisi eksternal perusahaan, yaitu :
1) Pada  faktor  peluang,  hasil  tertinggi didapat dengan bobot 0,175 dan rating
3  dengan  skor  total  0,53  yaitu  lokasi strategis  yang  dimiliki  oleh  Rumah Sakit  Tk  II  Udayana  yang  dapat menjadi  peluang  yang  cukup  besar
bagi  perusahaan  yang  bergerak  dalam bidang  layanan  untuk  meningkatkan BOR Rumah Sakit.
2) Sedangkan  pada  faktor  ancaman,
Rumah  Sakit  pesaing  yang  memiliki bobot 0,159 dan rating 4 dengan  total skor  0,64  menunjukkan  bahwa  faktor tersebut berpengaruh  bagi  rumah  sakit karena  dengan  banyaknya  pesaing rumah  sakit.  Informan  akan  lebih mudah  memilih  rumah  sakit  yang diinginkan.
3) Total  skor  tertimbang  2,82  yang diperoleh  dari  hasil  analisis  EFE menunjukkan  bahwa    perusahaan berada  pada  kondisi  di  atas  rata-rata untuk menghadapi peluang dan ancaman.

## Analisa Matching Matriks IE
Berdasarkan  kedua  total  nilai  diatas maka  pada  tahap  berikutnya  dilakukan penetapan  posisi  rumah  sakit  dengan menggunakan  matriks  IE  seperti  terlihat pada gambar di bawah ini
Terlihat  pada IE  Matrix bahwa  rawat inap  rumah  sakit  Tk  II  Udayana  terletak pada  sel  V  adalah Hold  and  Maintain
118
Strategic. Strategi yang tepat untuk posisi ini adalah strategi penetrasi pasar (market penetration) dan  pengembangan  produk (product development).
Strategi market  penetration adalah upaya  untuk  meningkatkan  pangsa  pasar terhadap  produk  yang  sudah  ada  melalui peningkatan pemasaran, sedangkan product development adalah upaya untuk meningkatkan penjualan
melalui peningkatan  mutu  atau  memodifikasi produk layanan yang sudah ada, biasanya memerlukan penelitian.

## TOWS Matrix
Pada IE  Matrix terlihat  bahwa  nilai strength (2,61) lebih tinggi dari weaknesses  (0,28)  dan  nilai opportunity (1,91)  lebih  besar  dari threats (0,91),
sehingga  pada TOWS  Matrix alternatif strategi  yang  dianjurkan  berada  pada Future  Quadrant terdiri  dari: Vertical Integration  (forward  dan  backward), Market Development, Product Development,  Market  Penetration  dan Related  Diversification, yaitu  menambah produk  atau  jasa  baru  yang  secara  jelas masih berhubungan.
Tabel 3 TOWS Matrix Internal Strenghs:
 Rujukan Dokter Interna  Paket kamar lengkap  Harga terjangkau
 Kerjasama dengan perusahaan/asura nsi  Visi & Misi sudah dipahami
 Poliklinik spesialis lengkap
Internal Weaknesses  Jumlah
SDM kurang
 Pengalama n  perawat kurang
 Kepuasan kerja
perawat
kurang  Perhitunga n analisis
biaya belum spesifik  Strategi pemasaran belum ada  Alokasi dana promosi kecil
External
Opportunities:  Peningkatan jumlah penduduk  Peningkatan
Pendidikan masyarakat  Peningkatan pertumbuhan ekonomi dan PDB  Kebijakan/perat uran pemerintah
 Banyaknya Fasilitas Kesehatan disekitar  Pangsa pasar menengah ke bawah
 Lokasi strategis
Future Quadrant:
 Related
Diversification  Vertical Integration
 Market
Penetration
 Product
Development
 Market Development
External Threats:
 Rumah sakit pesaing  Undang – undang  Rumah Sakit
Tahap  Pengambilan  Keputusan  dan Pemilihan Strategi (Decision Stage) Dari  berbagai  alternatif  strategi  yang telah  di  dapat,  akan  dipilih  satu  strategi pilihan  yang  akan  diterapkan  pada perusahaan. Untuk memilih strategi mana yang  akan  digunakan,  maka  dipakai Analisis  QSPM (Quantitative  Strategic Planning  Matrix) atau  disebut  juga Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif. QSPM  adalah  alat  yang  memungkinkan
penyusun  strategi  untuk  mengevaluasi alternatif strategi secara obyektif, berdasarkan  keberhasilan  kunci  internal dan  eksternal  yang  telah  diidentifikasi sebelumnya.  Adapun  alternatif  strategi yang akan dipilih untuk dianalisis dengan QSPM  adalah  pengembangan  produk serta  penetrasi  pasar.  Dalam  QSPM, pemberian bobot dan nilai AS diperhitungkan
secara obyektif berdasarkan  hasil  FGD  dengan  pihak manajemen Rumah  Sakit Tk II  Udayana. Nilai  bobot  sama  dengan  pemberian bobot  pada  Matriks  EFE  dan  IFE, sedangkan  AS  merupakan  nilai  yang menunjukkan  keterikatan  untuk  masing- masing  strategi  yang  dipilih.  Nilai  tabel TAS  diperoleh  dengan  cara  mengalikan bobot dengan nilai AS. Hasil dari analisis QSPM akan ditunjukkan pada Tabel 4 di bawah  ini.  Dari  hasil  QSPM  yang  telah dianalisis,  diperoleh  nilai  6,55  untuk strategi  penetrasi  pasar,  dan  nilai  6,15 untuk  pengembangan  produk  sehingga dapat  disimpulkan  bahwa  perusahaan lebih  baik  mempertimbangkan  strategi penetrasi  pasar    sebagai  strategi  utama yang akan dipilih.
Tabel 4 QSPM Matriks Rawat Inap RS Tk II Udayana
Bobo t ( w ) Alternative Strategi Product Development Market Penetration AS TAS AS TAS
Opportunities /Pelua
ng:
 Peningkatan
jumlah penduduk
 Peningkatan Pendidikan masyarakat 0,085
0,072 2 2 0,17 0,14 2 1 0,17
0.07
 Peningkatan pertumbuhan ekonomi dan
PDB  Kebijakan/perat uran pemerintah  Banyaknya Fasilitas Kesehatan disekitar  Pangsa pasar menengah ke bawah  Lokasi strategis 0,059 0,055 0,125 0,135 0,175 3 2 4 3 3 0,18
0,11
0,50
0,41 0,53
2 2 4 4 3 0,12
0,11 0,50
0,54 0,53 Threats /Ancaman  Rumah sakit pesaing  Undang- undang  Rumah Sakit 0,159 0,135 3 3 0,48 0,41 4 3 0,64 0,41 Strengths /Kekuatan  Rujukan  dokter intern  Paket kamar lengkap  Harga terjangkau  Kerjasama dengan perusahaan /asuransi  Visi  &  Misi sudah dipahami  Poliklinik Spesialis lengkap 0,075 0,150 0,125 0,070 0,050 0,530 3 3 4 3 3 2 0,23
0,45 0,50
0,21
0,15
1,06 3 4 3 3 4 2 0,23
0,60
0,38 0,21 0,20 1,06 Weaknesses /Kelema han  Jumlah SDM kurang  Pengalaman perawat kurang
 Kepuasan  kerja perawat kurang  Perhitungan
analisis biaya belum spesifik  Pemasaran belum optimal  Alokasi dana promosi kelic 0.04 0,04 0,06 0,01 0,09 0,04 3 3 2 4 2 3 0,12
0,12 0,12
0,04 0,18 0,12 3 3 2 3 3 3 0,12
0,12
0,12 0,03 0,27 0,12 Total 6,15 6,55
120

## Langkah-langkah Strategis
Dari hasil analisis QSPM maka diperoleh strategi  penetrasi  pasar  sebagai  strategi utama  dari  dua  alternatif  strategi  yang ada  yaitu  strategi  penetrasi  pasar  dan pengembangan produk. Strategi penetrasi pasar  adalah  strategi  yang  memerlukan usaha-usaha  untuk  meningkatkan market share suatu  produk  atau  jasa  melalui usaha-usaha pemasaran yang lebih besar.
Dari  hasil  FGD  disepakati  beberapa program  yang  akan  dilaksanakan  untuk memajukan  Rumah  Sakit  Tk  II  Udayana adalah :
1) Strategi
a) Pengembangan  potensi-potensi
yang menjadi kekuatan rumah sakit b) Pengembangan layanan poliklinik rawat jalan  rumah sakit
c) Pengembangan SDM secara kualitas dan kuantitas
2) Taktik
a) Menambah poliklinik rawat
jalan  diluar  empat  pelayanan  dasar rumah sakit tipe C
b) Menambah  dokter  spesialis  baik untuk  empat  pelayanan  dasar  dan diluar pelayanan dasar
c) Memfasilitasi DPJP untuk selalu membawa pasien ke rumah sakit
3) Program
a) Melakukan  promosi rumah  sakit dengan menggunakan website
ataupun penyebaran leaflet
b) Memperkuat  jaringan  rujukan
BPJS  dengan  menjalin  kerjasama dengan  Faskes  Tingkat  I  (PPK  1) BPJS yang berada di sekitar RS
c) Melakukan  siaran  di  radio  dan
TV lokal  seputar kesehatan  dengan
dokter  dari  RS  Tk  II  Udayana sebagai narasumber
d) Menambah jam layanan
e) Menambah  fasilitas  rawat  inap dan rawat jalan
f) Melaksanakan In House Traning tentang  komunikasi  efektif  dan sosialisasi kode etik keperawatan g) Melakukan monitoring mutu asuhan keperawatan secara berkala.

## KESIMPULAN
1) Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan  adalah  rujukan  dokter  intern (rawat  jalan  dan  IGD),  paket  kamar cukup  lengkap,  harga  kamar  yang terjangkau,  adanya  kerjasama  dengan perusahaan/asuransi,  visi  dan  misi yang  sudah  dipahami,  serta  poliklinik spesialis  yang  lengkap.  Sedangkan faktor-faktor yang  menjadi kelemahan adalah perawat masih ada yang kurang terampil,  tingkat  kepuasan  perawat terhadap  gaji  kurang,  belum  adanya strategi  pemasaran,  dan  minimnya alokasi dana untuk promosi
2) Faktor-faktor eksternal yang menjadi  peluang  adalah  peningkatan jumlah penduduk Bali, jumlah pendidikan  masyarakat  meningkat, meningkatnya    laju  pertumbuhan ekonomi dan kebijakan/peraturan pemerintah yang mendukung,
banyaknya fasilitas kesehatan di sekitar, besarnya pangsa pasar golongan  menengah  ke  bawah  dan lokasi  strategis  dari  rumah  sakit. Sedangkan  faktor-faktor  yang  menjadi
121
ancaman  adalah  rumah  sakit  pesaing disekitarnya.
3) Analisa  dari  setiap  faktor  tersebut dilakukan  dengan  menggunakan IE Matrix dan TOWS  Matrix ,  serta dilakukan pencocokan terhadap alternatif  strategi  yang  disarankan, maka menghasilkan  dua tipe  alternatif strategi yaitu product development dan market  penetration ,  yang  kemudian dianalisis  dengan  QSPM  sehingga didapatkan strategi prioritas,
yaitu: market penetration
4) Rencana  strategi  yang  tepat  untuk memasarkan  pelayanan  rawat  inap Rumah  Sakit  Tk  II  Udayana  adalah menggunakan strategi market penetration , yaitu melakukan, promosi dan  kerjasama  baik  dengan  fasilitas kesehatan  sekitarnya  maupun  dengan perusahaan/asuransi.

## DAFTAR PUSTAKA
[1] Anastasia Yekti Heningnurani, 2019 Strategi Pemasaran RSUD H Abdul Manap  Kota  Jambi,  Program  Pasca  Sarjana Kajian  Administrasi  Rumah Sakit Indonesia Departemen  Administrasi  dan  Kebijakan Kesehatan  Fakultas  Kesehatan  Masyarakat Indonesia, Jurnal  Administrasi Rumah  Sakit Indonesia
[2] Aditama  Tjandra  Yoga,  2006  Manajemen Administrasi Rumah Sakit, Depok, Penerbit Universitas Indonesia
[3] Anatasia  Diana,  Fandy  Tjiptono,  2000 Prinsip  dan  Dinamika  Pemasaran,  Yogya,  J
& J Learning
[4] Assauri Sofjan, 2002 Manajemen Pemasaran Dasar,  Kosep  dan  Strategi, Jakarta, PT Raja Grafindo Perkasa.
[5] Aniroen,  S;  1996.  Kebijakan  Departemen Kesehatan  RI  Dalam  Upaya  Peningkatan Mutu  Pelayanan  Rumah  Sakit,  Cermin Dunia Kedokteran Edisi Khusus, 1991
[6] Amstrong,  G,  Kotler,  P,  1997  Prinsip- prinsip  Pemasaran,  Terjemahan,  Erlangga, Edisi Ketiga, Jakarta
[7] Boediarso,  A.W,  1993Perumusann  Strategi Dalam  Kegiatan  Pemasaran  Rumah  Sakit, Kumpulan  Makalah  Manajemen  Pamasaran Rumah Sakit, Pasca Kongres PERSI, Jakarta
[8] Budi Karmawan, 2016, Penyusunan
Rencana  Strategis  Rumah  Sakit  Pertamina Jaya Tahun 2017-2022,Tesis Program Studi
Pasca  Sarjana  Kajian  Administrasi  Rumah Sakit  Indonesia  Departemen  Administrasi dan Kebijakan Kesehatan Fakultas Kesehatan Masyarakat UI [9] Broto Wasisto, 1993 Kebijakan Pengembangan Rumah Sakit Salam Pembangunan  Jangka  Panjang  Tahap  II, Kongres ke IV PERSI dan Hospital Expo ke VII, Jakarta [10] Crave  David  W,  1999  Pemasaran Strategi  Edisi  ke  empat,  Jakarta,  Penerbit Erlangga [11] Forstyh, 1997 Marketing Profesional Services, Terjemahan, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta [12] Kertajaya,  H,  1997  Marketing  Plus, Pustaka Sinar Harapan Jakarta