## FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU IMPULSE BUYING KONSUMEN PRODUK ORIFLAME DI KOTA LANGSA
Meutia Dewi 1*) , Melly Kurniawan 1)
1) Fakultas Ekonomi, Universitas Samudra, Langsa Penulis Korespondensi: meutiadewi@unsam.ac.id 1*)

## Abstract
The purpose of this study was to determine the effect of personal selling, price discount, and bonus packs on the impulse buying of Oriflame consumers in Langsa City. The sample in this study amounted to 97 respondents. The sampling technique used in this study is non-probability sampling. The data analysis method  used  in  this  research  is  multiple  linear  regression  analysis,  t  test,  F  test  and  coefficient  of determination. The regression equation in this study is: Y = 4.239 + 0.300x1+ 0.124x2 + 0.339x3. The constant 4.239 shows the value of impulse buying if personal selling, price discounts and bonus packs are fixed. The coefficients of personal selling variables, price discounts and bonus packs have a positive effect  on  impulse  buying  of  consumers  of  Oriflame  products  in  Langsa  City.  Based  on  partial  and simultaneous  hypothesis  testing,  personal  selling,  price  discount  and  bonus  pack  variables  have  a significant effect on impulse buying. The value of the coefficient of determination of 0.604 or 60.4% can be  concluded  that  impulse  buying  can  be  explained  by  personal  selling,  price  discounts,  and  bonus packs, while the remaining 39.6% can be explained by factors not included in the study.
Keyword: Personal Selling, Price Discount, Bonus Packs, Impulse Buying
Article Information:
Received Date: 10 Oktober 2021 Revised Date: 14 Oktober 2021 Accepted Date: 24 Oktober 2021

## PENDAHULUAN
Personal  selling salah  satu  topik  yang paling  menarik  dibahas,  salah  satu  alasannya adalah karena dalam prosesnya selalu melibatkan hubungan personal selling (personal  relationship) antara  sang  penjual , sales  person ,  dan  sang  pembeli.  Penjual  dan pembeli sering dihadapkan dengan situasi harus bertemu  dan  bertatap  muka.  Ardianto  (2015) menyatakan  bahwa  penjualan  tatap  muka merupakan  salah  satu  variabel  di  dalam marketing  mix yang  dilakukan  secara  lisan kepada  satu  atau  lebih  calon  pembeli  yang dilakukan dengan tujuan menciptakan terjadinya  transaksi.  Untuk  masa  sekarang personal  selling sudah  bisa  diterapkan  dengan berbagai  media  sosial  seperti facebook, instagram,  whatshapp, dan  lain-lain.  Dengan penggunaan media ini para penjual produk lebih mendapatkan  kemudahan  untuk  menawarkan produk-produknya.  Dari  sisi  waktu  juga menjadi  efisien  dan  lebih  tepat  sasaran  pada konsumen yang akan dituju. Dari sisi harga pun produk-produk  yang ditawarkan relatif murah dibandingkan  dengan  produk-produk  lainnya yang dijual secara konvensional.
Menurut Kotler dan Keller (2012), price discount merupakan penghematan yang ditawarkan  pada  konsumen  dari  harga  normal akan  suatu  produk,  yang  tertera  dilabel  atau kemasan  produk  tersebut.  Potongan  harga menjadi daya tarik utama untuk menarik minat masyarakat  membeli  suatu  barang.  Salah  satu bentuk promosi ini merupakan bentuk promosi yang paling disukai oleh konsumen. Seseorang yang ketika itu melihat adanya potongan harga akan  cenderung  tertarik  untuk  melihat  dan membeli barang tersebut.
Kurniawan dan Yohanes (2013)
mengemukakan  bahwa impulse  buying dapat diartikan  sebagai  tindakan  pembelian  yang dilakukan  secara  mendadak  dan  tanpa  melalui proses  perencanaan  sebelumnya.  Hal  ini  bisa terjadi  pada  produk-produk low  involvement yang  selalu  tidak  memerlukan  pertimbangan yang  rumit  untuk  membelinya.  Produk low involvement adalah produk yang dibeli secara
rutin  dengan  pemikiran  dan  usaha  yang minumum,  karena  bukan  merupakan  suatu  hal yang vital dan juga tidak memberikan pengaruh yamg besar terhadap gaya hidup konsumen.
Penelitian  mengenai  faktor-faktor  yang mempengaruhi impulse  buying telah  banyak dilakukan, seperti Pradhana dan Martini (2018) yang  melakukan  penelitian  dengan  judul “Pengaruh Personal  Selling,  Price  Discount , dan Bonus  Pack  Program terhadap  Perilaku Impulse  Buying Konsumen  Produk  Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar”. Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  bahwa personal selling, price discount dan bonus pack secara  parsial  dan  simultan  berpengaruh signifikan terhadap impulse buying.
Syazkia dan Yuliati (2018) juga melakukan  penelitian  dengan  judul  “Pengaruh
Bonus  Pack dan Price  Discount terhadap Keputusan Impulse Buying pada Konsumen PT Lion  Super  Indo  Gerai  Antapani”.  Hasil penelitian menunjukkan bahwa bonus pack dan price  discount secara  parsial  dan  simultan berpengaruh  signifikan terhadap impulse buying.
Produk  Oriflame  di  Kota  Langsa  sudah sangat dikenal yang memiliki berbagai kategori yaitu: Skin  Care , Make-Up,  Wellbeing,
Fragrance , Men’s Corner , dan Personal Care . Pembelian produk-produk Oriflame hanya bisa melalui  member  Oriflame  saja.  Dikarenakan Oriflame adalah perusahaan direct selling yang bergantung  pada  distributor  yang  berperan sebagai  tenaga  penjual  di  mana  merupakan ujung  tombak  perusahaan  dalam  memasarkan dan  menjual  produknya  dengan  modal  katalog online maupun offline.
Penelitian pendahuluan dilakukan melalui  observasi  pada  konsumen  produk Oriflame  yang  berada  di  Kota  Langsa  yang pernah  membeli  produk  tersebut  dan  juga melalui whatsapp (WA)  kepada  konsumen Oriflame  yang  ada  di  Kota  Langsa  yang berjumlah 25 konsumen dengan cara mengajukan pertanyaan sesuai dengan indiktor personal selling, price discount dan bonus pack yang  terdapat  dalam  penelitin  ini.  Maka  hasil
yang  di  dapat  yaitu  sebagai  berikut: Personal selling yang  dilakukan  oleh  member  Oriflame kadang  tidak  seperti  yang  diharapkan  oleh konsumen  karena  para  member  memiliki perbedaan  pengetahuan  dan  kemampuan, sehingga melakukan dengan cara dan gaya yang berbeda  dalam  menyampaikan  informasi  serta penjelasan  yag  kurang  konsisten  terhadap kelebihan  atau  kekurangan  produk yang akan menimbulkan keraguan konsumen untuk membelinya. Price  discount yang  diberikan memberi anggapan bagi konsumen bahwa harga diskon yang ditawarkan mengalami perubahan setiap  bulannya.  Hal  tersebut  membuat konsumen  tidak  jadi  membeli  produk  yang  di inginkannya.
Bonus  pack yang  diberikan  Oriflame sering  harus  memenuhi  syarat  yang  diberikan terlebih  dahulu  yang  membuat  konsumen merasa  kecewa  karena  tidak  bisa  memenuhi syarat  yang  diberikan.  Walau  kadang  tawaran hadiah  yang  diberikan  sangat  bagus  dan membuat konsumen ingin membelinya. Waktu pemberian bonus pack secara tiba-tiba membuat konsumen tidak siap untuk mendapatkan bonus pack  karena  memiliki  syarat  yang  harus  di penuhi bagi konsumen.
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian  ini  adalah:  (1)  Untuk  mengetahui pengaruh personal  selling,  price  discount ,  dan bonus  pack  program secara  parsial  terhadap perilaku impulse  buying konsumen  produk Oriflame di Kota Langsa, (2) Untuk mengetahui pengaruh personal  selling,  price  discount ,  dan bonus  pack  program secara  simultan  terhadap perilaku impulse  buying konsumen  Produk Oriflame di Kota Langsa.
Berdasarkan uraian latar belakang, maka hipotesis  dalam  penelitian  ini  adalah:  (1) Personal  selling,  price  discount ,  dan bonus pack  program berpengaruh  signifikan  secara parsial  terhadap  perilaku impulse  buying konsumen produk Oriflame di Kota Langsa, (2) Personal  selling,  price  discount ,  dan bonus pack  program berpengaruh  signifikan  secara simultan  terhadap  Perilaku impulse  buying konsumen produk Oriflame di Kota Langsa.

## TINJAUAN PUSTAKA

## Personal Selling
Mowen & Minor (2010) mendefinisikan impulse buying adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau  maksud/niat  membeli  yang  terbentuk sebelum  memasuki  toko.  Hal  senada  juga diungkapkan  oleh  Schiffman  &  Kanuk  (2007) bahwa impulse  buying merupakan  keputusan yang emosional atau menurut desakan hati.
Kotler dan Keller (2012), menjelaskan tedapat enam langkah personal selling yaitu: 1. Mencari  calon  pelanggan  (prospek)  dan mengkualifikasinya. Langkah pertama dalam  penjualan  adalah  mengidentifikasi pelanggan  dan  mengkualifikasi.  Semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk  mencari  dan  mengkualifikasikan petunjuk sehingga wiraniaga dapat menggunakan  waktu  mereka  yang  tidak banyak  untuk  melakukan  apa  yang  dapat mereka lakukan dengan baik.
2. Prapendekatan.  Wiraniaga  harus  belajar sebanyak  mungkin  calon  pembelinya. Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan, mengkualifikasi calon pelanggan, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan segera.
3. Presentasi  dan  demonstrasi.  Wiraniaga menyampaikan  “kisah”  produk  kepada pembeli  menggunakan  pendekatan  fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) (FABV). Fitur menggambarkan karakteristik fisik
penawaran pasar, seperti kecepatan pemprosesan  chip  atau  kapasitas  memori. Keunggulan  menjelaskan  mengapa  fitur  itu memberikan keuntungan kepada pelanggan.
4. Mengatasi  keberatan.  Pelanggan  biasanya mengajukan keberatan.
Resistensi
psikologis  meliputi  resistensi  terhadap interferensi,  preferensi  terhadap  sumber pasokan atau merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak bersedia melupakan sesuatu,  hubungan  tidak  menyenangkan diciptakan oleh wiraniaga.
5. Penutupan.  Tanda  penutupan  dari  pembeli meliputi  tindakan  fisik,  pernyataan  atau komentar dan pertanyaan.
6. Tindak  lanjut  dan  pemeliharaan.  Tindak lanjut  dan  pemeliharaan  diperlukan  untuk memastikan kepuasan pelanggan dan
terluangnya  kerja  sama.  Segera  setelah menutup penjualan, wiraniaga harus menyatukan  semua  data  yang  diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian,  dan  masalah  penting  bagi pelanggan.
Akkas  (2016:26)  mengemukana  terdapat tiga indikator dalam mengukur personal selling yaitu:
1.  Tenaga penjual
Tenaga  penjualan  atau  sering  disebut wiraniaga  ( sales )  adalah  seorang  individu
yang  mewakili  sebuah  perusahaan  kepada pelanggan dengan melakukan satu atau lebih aktivitas  mulai  dari  mencari  pelanggan, berkomunikasi, menjual, melayani mengumpulkan  informasi  dan  membangun hubungan. Istilah wiraniaga ( sales ) meliputi posisi yang luas jangkauannya.
2.  Presentasi penjualan Yaitu   proses personal   selling dimana wiraniaga  menceritakan  riwayat  produk kepada  pembeli,  wiraniaga  mengedukasi tentang segala produk bagi pelanggan.
3.  Sampel
Sampel  merupakan  contoh  produk–produk yang akan dijelaskan kepada calon pembeli agar lebih mudah memahami dan
mendapatkan  kepuaskan  pembeli  ketika sudah membeli  sesuai dengan yang dijelaskan sejak awal.

## Price Discount
Menurut Tjiptono (2008), price discount merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual  kepada  pembeli  sebagai  penghargaan atas  aktivitas  tertentu  dari  pembeli  yang menyenangkan bagi penjual.
Wahyudi  (2017)  mengemukakan  bahwa indikator dari price discount adalah:
1. Frekuensi diskon Frekuensi diskon mengacu pada seberapa sering  pemasar  dalam  suatu  gerai  ritel melakukan  potongan  harga  terhadap produk yang ditawarkannya.
2. Besaran diskon
Besaran  diskon  merupakan  seberapa besar  diskon  yang  ditawarkan  oleh pemasar terhadap produk yang ditawarkan  kepada  konsumennya,  yang dapat  dilihat  dari  persentasi  misalnya 30%, 50% dll.
3. Waktu pembelian diskon Waktu  pemberian  diskon  merujuk  pada kapan  saja  waktu  yang  dipilih  pemasar utuk  melakukan  potongan  harga  produk yang ditawarkan kepada para konsumen.

## Bonus Pack
Clow  dan  Baack  mendefinisikan  ketika sejumlah  item  tambahan  (ekstra)  ditempatkan dalam  paket  produk  khusus,  ini  adalah bonus pack (paket bonus).
Bonus  paket tentunya  akan  memberikan manfaat  kepada  perusahaan  dan  konsumen. Bagi  seorang  konsumen  akan  mengusahakan kepuasan  terhadap  produk  yang  dibelinya. Kepuasan ini bukan hanya terletak pada kualitas produk  yang  ada,  melainkan  juga  tata  cara pembayaran.  Misalnya  yakni  paket  bonus terhadap  pembelian  produk  tertentu  sesuai dengan ketentuan dan syarat yang ada.
Belch  dan  Belch  mengembangkan  jika variabel bonus  pack dapat  diukur  melalui  tiga indikator yang meliputi:
1. Memberikan  penawaran  dengan  manfaat ekstra. Perusahaan  melakukan  diskon  melalui barang-barang tertentu dengan
menambahkan bonus barang yang memiliki banyak manfaat bagi konsumen.
2. Strategi bertahan terhadap promosi produk baru dari pesaing.
Meningkatkan kualitas produk,  menambah ciri-ciri  atau  fitur-fitur  produk,  serta memperbaiki modelnya.
3. Menghasilkan  pesanan  penjualan  yang lebih besar.
Perusahaan melakukan diskon besar besaran untuk menarik konsumen membeli produk  dengan  jumlah  yang  lebih  banyak dan  biasanya  jika  konsumen  menyukai barang  yang  sama  mereka  akan  memesan secara khusus barang dengan harga miring.

## Impulse Buying
Impulse  Buying didefinisikan  sebagai tindakan  membeli  yang  sebelumnya  tidak diakui  secara  sadar  sebagai  hasil  dari  suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko (Kwan, 2016).
Indikator impulse  buying dikemukakan oleh Bayley dan Nancarrow (1998) yang terdiri dari:
1. Pembelian spontan Merupakan  keadaan  di  mana  pelanggan sering membeli sesuatu tanpa direncanakan terlebih dahulu
2. Pembelian tanpa berpikir akibat
Merupakan  keadaan  di  mana  pelanggan sering melakukan pembelian tanpa memikirkan  terlebih  dahulu  mengenai akibat dari pembelian yang dilakukan tanpa memikirkan  terlebih  dahulu  mengenai akibat dari pembelian yang dilakukan.
3. Pembelian terburu-buru
Merupakan  keadaan  di  mana  pelanggan seringkali  merasa  bahwa  terlalu  terburu- buru dalam membeli sesuatu.
4. Pembelian dipengaruhi oleh emosional
Adalah  penilaian  pelanggan  di  mana pelanggan melakukan
berbelanja
dipengaruh oleh keadaan emosional.

## METODE PENELITIAN
Ruang lingkup pada penelitian ini adalah manajemen  pemasaran  yang  berfokus  pada personal  selling,  price  discount,  bonus  pack program sebagai  variabel  bebas  dan impulse buying sebagai  variabel  terikat.  Lokasi penelitian  dilakukan  di  Kota  Langsa  mulai bulan Januari 2020 sampai Juni 2020.
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah seluruh  konsumen  Oriflame  yang  ada  di  Kota Langsa  dengan  jumlah  populasi  yang  tidak diketahui  secara  pasti,  dan  identitasnya disesuaikan  dengan  kebutuhan  penelitian. Penentuan jumlah sampel menggunakan rumus Unknown Population dikemukakan oleh Sarwono (2011),  yaitu:
𝑛 = (𝑍 2 ) 4µ 2
Keterangan:
n = Jumlah sampel Z =  Tingkat  kepercayaan  95%      maka  Z =1,96 µ = Tingkat kesalahan (ditentukan 10%)
Peneliti  memperoleh  sampel  yang  besar dan  nilai  p  belum  diketahui,  maka  dapat digunakan  α  =  5%  atau  0,5  dengan  demikian jumlah sampel yang mewakili adalah:
𝑛 = 1,96² 4(0,1) 2 =  96,7  dibulatkan  97 responden.
Jumlah  sampel  dalam  penelitian  ini berjumlah 97 responden. Teknik sampling atau teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian  ini  adalah non  probability  sampling dengan menggunakan teknik accidental sampling, yaitu  teknik  penentuan  sampel berdasarkan kebetulan, artinya siapa saja yang secara kebetulan bertemu  dengan peneliti, bila dipandang cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2017:81).
Metode pengumpulan data yang digunakan adalah:
1. Penelitian Lapangan
a. Observasi Observasi dalam penelitian ini dilakukan untuk mengamati konsumen yang pernah membeli  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
b. Wawancara Wawancara pada penelitian ini dilakukan pada konsumen Oriflame di Kota Langsa yang pernah membeli produk Oriflame.
c. Kuesioner Kuesioner disebarkan  kepada  konsumen yang pernah membeli produk Oriflame di Kota Langsa untuk menjawab pertanyaan
dengan  penilaian  skala  likert  yang diberikan  skor  1-5  dengan  kriteria sebagai berikut: Sangat Tidak Setuju (STS) bernilai 1 Tidak Setuju (TS) bernilai 2 Kurang Setuju (KS) bernilai 3 Setuju (S) bernilai 4 Sangat Setuju (SS) bernilai 5 2. Penelitian Kepustakaan Pengumpulan data sekunder pada penelitian ini  diperoleh  dari  buku-buku  referensi, jurnal,  artikel  yang  dianggap  menjadi referensi  pendukung  berupa  teori-teori  dan informasi yang berhubungan dengan penelitian ini.
Penelitian ini  dilakukan  dengan  empat tahapan analisis data yaitu:
1. Uji Validitas dan Reliabilitas
a. Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk
mengukur  sah  atau  valid  tidaknya suatu  kuesioner  (Ghojali,  2011). Menurut  Sinulingga  (2013)  untuk mengetahuai  item  pertanyaan  mana yang  tidak  memiliki  validitas  yang memadai maka batas minimum r ialah 0,30  bila  dalam  kuesioner  ada  item pertanyaan  yang  mendapat  koefisien korelasi  <  0,30  maka  pertanyaan tersebut  diperbaiki  atau  tidak  jarang pula  item  pertanyaan tersebut  di  drop dari kuesioner.
b. Uji Reliabilitas Uji  reabilitas  merupakan  pengujian yang  menunjukkan  sejauh  mana stabilitas dan konsistensi dari alat ukur yang  digunakan.  Menurut  Sunyoto (2011),  bukti  kuesioner  dikatakan reliabel (layak) jika Cronbach Alpha >
0,6  dan  dikatakan  tidak  reliabel    jika
Cronbach Alpha < 0,6.
2. Analisis Regresi Linear Berganda
Persamaan  regresi  linier  berganda  pada penelitian  ini  di  kemukakan  oleh  Sugiyono (2008):
Y = a + b 1 X 1 + b 2 X2 + …… + b n X n Keterangan:
Y = Variabel terikat X 1 , X 2 , X 3 = Variabel bebas a = Konstanta b 1 , b 2 = Koefisien regresi yang akan dihitung X 1 , X 2 Kemudian  untuk  kebutuhan  penelitian  ini rumus diformulasikan sebagai berikut :
Y= a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4
Keterangan :
Y = impulse buying A = konstanta b 1 = koefisien regresi Personal Selling b 2 = koefisien regresi Price Discount
b 3
= koefisien regresi Bonus Pack X 1 = variable Personal Selling X 2 = variabel Price Discount X 3
= variabel Bonus Pack
3. Uji Hipotesis
a.  Uji Parsial (Uji t)
Uji  t  digunakan  untuk  mengetahuai tingkat signifikansi pengaruhnya variabel-variabel bebas terhadap variabel terikat. Hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1) H 0 :  β 1 =0,  terdapat  pengaruh  yang tidak  signifikan  dari personal  selling terhadap impulse buying pada konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
H 0 :  β 2 =0,  terdapat  pengaruh  yang tidak  signifikan  dari price  discount terhadap impulse buying pada konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
H 0 :  β 3 =0,  terdapat  pengaruh  yang tidak  signifikan  dari bonus  pack terhadap impulse buying pada konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
2) H a :β 1 ≠0,  terdapat  pengaruh  yang signifikan  dari personal  selling
terhadap impulse buying pada konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
H a :  β 2 ≠0,  terdapat  pengaruh  yang signifikan dari price discount terhadap impulse buying pada konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
H a :  β 3 ≠0,  terdapat  pengaruh  yang signifikan  dari bonus  pack terhadap impulse  buying terhadap  konsumen produk Oriflame di Kota Langsa.
3) Level of signifikansi yaitu sebesar 5%
4) Kriteria pengujian
a)  Jika  nilai  t  sig.  >  α  =  0,05,  maka
hipotesis H 0 diterima dan H α ditolak b)  Jika  nilai  t  sig.  <  α  =  0,05,  maka hipotesis H 0 ditolak dan H α diterima. b. Uji Simultan (Uji f)
Uji  F  adalah  alat  untuk  menguji signifikansi apakah variabel indenpenden ( personal  selling,  price  discount, dan bonus pack ) secara serentak berpengaruh terhadap  variabel  dependen  ( impulse buying ).
1) H 0 :  β i =0,  terdapat  pengaruh  yang tidak  signifikan  secara  simultan personal  selling.  Price  discount, dan bonus pack terhadap impulse buying
terhadap  konsumen  produk  Oriflame di Kota Langsa.
2) H a :  β i ≠0,    terdapat  pengaruh  yang signifikan  secara  simultan personal selling,  price  discount,  dan  bonus pack terhadap impulse  buying pada konsumen  prouk  Oriflame  di  Kota Langsa.
3) Level of signifikansi yaitu sebesar 5%
4) Kriteria pengujian
a) Jika nilai t sig. > α = 0,05, maka hipotesis  H 0 diterima  dan  Hα ditolak
b) Jika nilai t sig. < α = 0,05, maka hipotesis  H 0 ditolak  dan  Hα diterima.
4. Uji Koefisien Determinasi (Adjusted R 2 )
Koefisien  determinasi  digunakan  untuk menghitung besarnya peranan atau pengaruh  variabel  bebas  (X)  terhadap variabel terikat (Y). Nilai R 2 menunjukkan bahwa  variasi  variabel  terikat  dapat dijelaskan oleh variasi variabel bebas. Nilai R 2 mendekati  nol  (0),  maka  variasi  dari variabel terikat tidak dapat dijelaskan oleh variabel bebas. Sebaliknya jika mendekati 1 (satu)  berarti  variabel  bebas  memberikan hampir  semua  informasi  yang  dibutuhkan untuk memprediksi variabel terikat (Arikunto, 2010)

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Proses  uji  instrumen  dilakukan  dengan menyebarkan  kuesioner  kepada  30  orang responden.  Para  responden  diminta  menjawab sekaligus  memberi  masukan  jika  ada  item pertanyaan yang sebenarnya bisa disederhanakan.  Hasil  penyebaran  kepada  30 orang  dianalisis  dengan  menggunakan  uji validitas dan reliabilitas.
Hasil  uji  validitas  pada  variabel personal selling,  price  discount, dan bonus  pack serta impulse buying dapat diihat pada tabel 1:
Tabel 1. Hasil Uji Validitas
Variabel Item Korelasi Pearson r tabel Hasil Uji Personal selling (X1) X 1.1 0,505 0,361 Valid X 1.2 0,658 0,361 Valid X 1.3 0,732 0,361 Valid X 1.4 0,544 0,361 Valid X 1.5 0,608 0,361 Valid X 1.6 0,729 0,361 Valid Price DiScount (X2) X 2.1 0,659 0,361 Valid X 2.2 0,789 0,361 Valid X 2.3 0,774 0,361 Valid X 2.4 0,774 0,361 Valid X 2.5 0,839 0,361 Valid X 2.6 0,611 0,361 Valid
Bonus Pack (X3) X 3.1 0,591 0,361 Valid X 3.2 0,608 0,361 Valid X 3.3 0,623 0,361 Valid X 3.4 0,735 0,361 Valid X 3.5 0,587 0,361 Valid Impulse Buying (Y) Y 1 0,501 0,361 Valid Y 2 0,765 0,361 Valid Y 3 0,767 0,361 Valid Y 4 0,765 0,361 Valid Y 5 0,837 0,361 Valid Y 6 0,809 0,361 Valid
Sumber: data primer (diolah, 2020)
Berdasarkan  tabel  1  diketahui  bahwa  hasil dari uji validitas pada variabel personal selling dengan  enam  item  pertanyaan, price  discount dengan  enam  item  pertanyaan, bonus  pack dengan  lima  item  pertanyaan  serta impulse buying dengan  enam  pertanyaan.  Hasil  uji dengan membandingkan nilai r hitung dengan r tabel.  Nilai  r  tabel  yang  yang  didapat  dengan melihat  tabel  r  statiska  0,361.  Dengan  kriteria valid > 0,361 dan melihat nilai semua r hitung berada  diatas  0,361,  maka  semua  pertanyaan pada kuesioner dinyatakan valid.
Hasil  uji  reliabilitas  diukur  dengan menggunakan  nilai cronbach  Alpha 0,6,  dan dapat  dinyatakan  bahwa  item  pertanyaan semakin  reliabel  bila  berada  di  atas  0,6.  Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada tabel 2 berikut ini:
Tabel 2. Hasil Uji Reliabilitas Item Cronbach’s Alpha r tabel Hasil Uji Personal Selling 0,686 0,6 Reliabel Price Discount 0,826 0,6 Reliabel Bonus Pack 0,844 0,6 Reliabel Impulse Buying 0,840 0,6 Reliabel
Sumber: Data Primer (diolah,2020)
Berdasarkan  hasil  uji  reliabilitas  yang dapat  dilihat  pada  tabel  2  di  atas  maka  dapat disimpulkan  bahwa  seluruh  variabel  yang digunakan dalam penelitian ini adalah reliabel, karena nilai cronbach’s alpha di atas 0,60.
Dalam  mengetahui  pengaruh  variabel bebas (Personal Selling, Price Dicount, Bonus Pack) terhadap  variabel  terikat (Impulse buying) menggunakan  analisis  regresi  linier berganda  yang  diolah  melalui  program  SPSS Versi 18.0, sebagaimana ditunjukkan pada tabel 3.  Dari  hasil  tersebut  dapat  ditulis  persamaan regresi sebagai berikut:
Y = 4,239 + 0,300X 1 + 0,124X 2 + 0,339X 3 Persamaan  regresi  linier  berganda  tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Konstanta sebesar 4,239 menunjukkan nilai impulse  buying apabila Personal  Selling,
Price Discount, Bonus Pack bernilai tetap. 2. Variabel Personal  Selling menunjukkan pengaruh  positif  dengan impulse  buying sebesar  0,300.  Dengan  kata  lain,  apabila personal  selling nilainya  bertambah  satu satuan maka impulse buying akan meningkat sebesr 0,300 satuan dengan asumsi variabel personal  selling,  price  discount, dan bonus pack bernilai tetap.
3. Variabel Price  Discount menunjukkan pengaruh  yang  positif  dengan impulse buying sebesar  0,124.  Dengan  kata  lain, apabila price  discount nilainya  bertambah satu  satuan  maka impulse  buying akan meningkatkan  sebesar  0,124  satuan  dengan asumsi  variabel personal  selling,  price discount, bonus pack bernilai tetap.
4. Variabel bonus pack menunjukan pengaruh yang positif dengan impulse buying sebesar 0,339. Dengan kata lain, apabila bonus pack nilainya  bertambah  satu  satuan  maka impulse  buying akan  meningkat  sebesar 0,339  satuan  dengan  asumsi  variabel personal selling, price discount, bonus pack bernilai tetap.
Tabel 3. Coefficients a
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 4.239 1.196 3.545 .001 Personal Selling .300 .064 .391 4.658 .000 Price Discount .124 .052 .188 2.400 .018 Bonus Pack .339 .074 .361 4.562 .000
a. Dependent Variable : Impulse Buying Sumber: Data Primer, diolah (2020)

## Tabel 4. Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .785 a .617 .604 2.196
a. Predictors: (Constant), Bonus Pack, Price Discount, Personal Selling
Sumber: Data Primer, diolah (2020)
Berdasarkan  tabel  4  terlihat  nilai  adjusted  R square  sebesar  0,604.  Hal  ini  berarti  variabel Personal  Selling,  Price  Discount,  Bonus  Pack mempengaruhi Impulse  Buying Konsumen Produk Oriflame di Kota Langsa sebesar 60,4% sementara  sisanya  39,6%  dipengaruhi  oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam peneitian ini  seperti  kualitas  produk,  harga  dan  lain sebagainya.
Pembuktian hipotesis pada penelitian ini menggunakan  uji  t  dan  uji  F  serta  koefisien determinasi (R 2 ):
Uji t (Uji signifikansi parsial)
Uji  t  yaitu  suatu  uji  untuk  mengetahui signifikansi pengaruh variabel bebas (Personal Selling,  Price  Discount,  Bonus  Pack) secara parsial ataupun individu menarangkan variabel terikat  ( Impulse  Buying ).  Hasil  uji  t  dapat dilihat pada tabel coefficients. Dari tabel 3 dapat dijelaskan bahwa:
1. Hasil  nilai  signifikansi  variabel personal selling sebesar  0,00  <  0,05  maka  hipotesis diterima,  yang  berarti  bahwa personal selling berpengaruh  secara signifikan terhadap impulse  buying konsumen  produk Oriflame  di  Kota  Langsa.  Hal  ini
dikarenakan  konsumen  lebih  menyukai peran      sales/member     Oriflame     dalam melakukan personal selling dengan melakukan konsultasi dan pemberian contoh Produk  secara  langsung  pada  konsumen yang membuat konsumen menarik melakukan impulse buying. Hasil penelitian ini sama dengan penelitian dengan Pradhana dan Martini (2018) dan Sari dan Widad dan Rosa  (2019)  yang  menyatakan  bahwa personal  selling berpengaruh  signifikan terhadap impulse buying.
2. Hasil  nilai  signifikansi price  discount sebesar  0,018  <  0,05  maka  hipotesis diterima, yang berarti bahwa price discount berpengaruh  secara  signifikan  terhadap impulse buying konsumen produk Oriflame di  Kota  Langsa.  Hal  ini  dikarenakan konsumen  produk Oriflame memiliki ketertarikan  terhadap price  discount yang diberikan oleh Oriflame yang berbeda setiap bulannya dan potongan harga pada hari-hari tertentu untuk memikat konsumen melakukan impulse buying. Hasil penelitian ini  sama  dengan  penelitian  Pradhana  dan Martini  (2019)  dan  Syazkia  dan  Yulianti
(2018)  yang  mengatakan  bahwa price discount berpengaruh  signifikan  terhadap impulse buying.
3. Hasil  nilai  siginifikan  variabel bonus  pack sebesar 0,00 < 0,05 maka hipotesis diterima, yang berarti bahwa bonus pack berpengaruh secara  signifikan  terhadap impulse  buying konsumen produk Oriflame di Kota Langsa. Hal  ini  dikarenakan  tinggi  ketertarikan konsumen mendapatkan   barang yang lebih murah dengan cara membeli produk set atau bonus  pack yang  membuat  konsumen melakukan impulse  buying secara  tidak langsung. Hasil penelitian ini sama dengan penelitian  Safa’atillah  (2017)  dan  Lestari (2018) yang menyatakan bahwa bonus pack berpengaruh signifikan       terhadap impulse buying.

## Uji F
Uji  F  yaitu  uji  untuk  mengetahui signifikansi pengaruh variabel bebas ( personal selling,  price  discount,  bonus  pack )  secara
simultan  ataupun  bersama-sama  menerangkan variabel  terikat  ( impulse  buying ).  Hasil  uji  F dapat  dilihat  pada  tabel  5.  Dari  tabel  3  dapat diketahui  nilai  F  sig.  Sebesar  0,000.  Oleh karena itu nilai F sig 0,000 < 0,05 maka dapat dinyatakan  bahwa personal  selling,  price discount, dan bonus  pack secara  simultan berpengaruh  sigmifikan  terhadap impulse buying konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa.
Hal ini menggambarkan ketiga variabel secara  simultan  mempengaruhi  konsumen dalam  melakukan impulse  buying karena perpaduan  antara  ketiga  variabel  tersebut dianggap  penting  dalam  melakukan impulse buying. Hasil  penelitian  ini  sama  dengan penelitian  Pradhana  dan  Martini  (2018) menyatakan  bahwa personal  selling , price discount, bonus pack secara simultan berpengaruh  signifikan  terhadap impulse buying. Dengan  demikian  maka  hipotesis dalam penelitian ini dapat diterima.
Tabel 5. ANOVA Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1. Regression Residual Total 721.722 448.319 1170.041 3 93 96 240.574 4.821 49.905 .000 a
a. Predictors: (constan), Bonus Pack, Price Dicount, Personal Selling b. Dependent Variabel: Impulse Buying Sumber: data primer, diolah (2019)

## KESIMPULAN DAN SARAN
Setelah dilakukan pengujian, hasil penelitian  dan  pembahasan  maka  dapat disimpulkan  bahwa Personal  Selling,  Price Discount dan Bonus  Pack berpengaruh signifikan terhadap Impulse Buying konsumen produk  Oriflame  di  Kota  Langsa.  Hasil penelitian  yang  dilakukan  terhadap  uji  F menunjukkan  bahwa Personal  Selling,  Price Discount dan Bonus  Pack secara  simultan berpengaruh  signifikan  terhadap Impulse Buying konsumen  produk  Oriflame  di  Kota Langsa
Berdasarkan  hasil  penelitian,  maka  dapat disarankan  bahwa  Perusahaan  Oriflame  dapat membuat traning-traning kepada para member dalam  mempelajari  produk-produk  yang  telah tersedia. Agar para member dapat menjelaskan dengan  baik  kegunaan  dari  produk  Orifame. Perusahaan  juga  dapat  memberikan  potongan harga  pada  hari-hari  besar  seperti  Idul  Adha,
Idul Fitri, Natal dengan flash salei dalam jangka waktu  24  jam.  Pemberian  bazar  juga  harus dengan  stok  barang  yang  cukup,  agar  tidak membuat  konsumen  kecewa.  Selanjutnya Perusahaan  lebih  memperhatikan bonus  pack yang  lebih  menarik  dari  segi  harga  maupun ukuran  produk  agar  manfaat  produk  dapat
dirasakan  oleh  konsumen.  Perusahaan  juga harus memperhatikan tampilan produk dengan desain  yang  unik  dan  menarik,  sehingga konsumen langsung tertarik untuk membelinya. Untuk penelitian selanjutnya dapat menggunakan  variabel/dimensi  lain  seperti Brand Image, Kualitas Produk dan Promosi.

## REFERENSI
Akkas,  N.  2016.  Pengaruh  Komunikasi Pemasaran  Terpadu  terhadap  Citra Perusahaan  dan  Dampaknya  terhadap Kepuasa Pelanggan Membeli Mobil pada PT.  Hadji  Kalla  Cabang  Palu. e-Jurnal Katalogis, Vol. 4, No. 1, Hal.2436 Ardianto, Jony. 2015. 177 Problem Solving of
Direct Marketing . Yogyakarta:
Flashbooks.
Artana,  I  Putu  Widya  dkk.  2019.  Pengaruh Store Atmosphere, Display Product , dan Price Discount terhadap Impulse Buying (Studi  kasus  pada  Indomaret  di  Kota Denpasar). E-Jurnal  Ekonomi  Dan Bisnis  Universitas  Udaya .  Vol.8  No.4 Hal.369-394.
Bayley,  G.  &  Nancarrow,  C.  1998.  Impulse Purchasing: a Qualitative Exploration of the  Phenomenon. Qualitative  Market Research:  An  International  Journal ,
Vol.1 No.2.
Belch,  G.E&  Belch,  M.A.  2009. Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective. Ninth Edition. New York: McGraw Hill.
Bujangga,  Putu  Hendra  dan  Hidaya,  Rahmat.
2019.  Pengaruh Personal  Selling dan Fitur  Iklan  melalui Media  Social terhadap  Keputusan  Pembelian  produk Indihome  (Strudi  Kasus  pada  PT. Telkom  Turangga  Bandung  Tahun 2018). E-Jurnal  Procceding  of  Apply Science . Vol.5 No.1 Hal.74-81.
Clow, K. E., & Baack, D. E. 2012. Integrated Advertising,  Promotion  and  Marketing Communications . Prentice Hall PTR
Dewi,  Liliana  dan  Magdalena,  Felicia.  2017.
Pengaruh Personal  Selling dan Word  of
Mouth terhadap Brand Awareness Bisnis Mahasiswa  Universitas  Ciputra. Jurnal Eksekutif . Vol.14 No.2 Hal.253-261.
Gumilang, Wayan Aris  Dan Nurcahya, I Ketut. 2016. Pengaruh Price Discount Dan Store Atmosphere Terhadap Emotional Shopping  Dan  Impulse  Buying. E- Jurnal  Manajemen  Unud .  Vol.15,
No.3. Hal.1859-1888.
Jeffrey  dan  Wijaya,  Melly.2019.  Pengaruh Kualitas  Produk  dan Personal  Selling terhadap  Keputusan  Pembelian  Mobil Agya pada PT. Astra International Tbk- Tso  Medan  Gatsu  Branch. Jurnal Manajemen . Vol.5 No.2 Hal.153-160.
Kotler,  Philip  dan  Keller,  Kevin  Lane.  2012.
Manajemen  Pemasaran .  Edisi  12.
Jakarta: Erlangga
___________dan  Armstrong,  Gary.  2014.
Manajemen Pemasaran . Jakarta: Erlangga.
Kurniawan,  Denny  dan  Kunto,  Yohanes Sanding.  2013.  Pengaruh  Promosi  dan Store  Atmosphere  terhadap Impulse Buying dengan  Shopping  Emotion Sebagai  Variabel  Intervening  Studi Kasus  di  Matahari  Department  Store Cabang  Supermall  Surabay. Jurnal Manajemen  Pemasaran  Petra .  Vol.1
No.2 , Hal. 1-8
Kwan,  Oky  Gunawan.  2016.  Pengaruh Sales
Promotion dan Store Atmosphere terhadap Impulse Buying dengan Positive Emotion sebagai  Variabel  Intervening pada Planet  Sports Tunjungan  Plaza
Surabaya . Jurnal Manajemen
Pemasaran . Vol.10 No.1 Hal. 27-34.
Mowen,  J.C.  and  Minor,  M.,  2002. Perilaku konsumen .  Alih  Bahasa  Lina  Salim, Edisi Kelima. Jakarta: PT. Erlangga.
Nasib.  2017.  Pengaruh Price  Discount dan Bonus Pack terhadap Keputusan Impulse Buying Pada  PT.  Toyota  Auto  2000
Cabang Sisingamangraja Medan,
Journal  Of  Business  Studies .  Vol.2
No.2 Hal.30-50.
Prihastama, Brian Vicky. 2016. Pengaruh Price Discount dan Bonus  Pack terhadap Impulse Buying pada Pelanggan Minimarket  (Studi  pada  Pelanggan Minimarket  Indomaret  Jl.  Demangan Baru, Depok,Sleman, Yogyakarta). Skripsi . Universitas Negeri Yogyakarta.
Yogyakarta.
Rochman,  Fajar  Nur.  2016.  Pengaruh Price
Discount,  Bonus  Pack, dan In-Store Display terhadap Impulse Buying (Studi pada  Giant  Supermarket  Yogyakarta).
Skripsi .  Universitas  Muhammadiyah Purworejo. Purworejo.
Rofidi,  Moch  Arkhan  Nur.  2017.  Pengaruh Price  Discount,  Bonus  Pack dan Pelayanan terhadap Peningkatan Impulse Buying pada Toko Bangunan UD Aryan Kec.  Plemahan  Kab.  Kediri .  Jurnal Simki-Economic .  Vol.01  No.03  Hal.1-
16.
Safa’atillah,  Nurus.  2017.  Analisis  Pengaruh Faktor Price  Discount,  Bonus  Pack dan Brand Image terhadap Konsumen dalam Melakukan Impulse Buying pada Produk Oriflame  di  Kota  Lamongan. Jurnal Penelitian  Ilmu  Manajemen .  Vol.2 No.3 Hal.483-493.
Sari,  Apria.  Widad  dan  Rosa,  Aslamia.  2015.
Pengaruh Sales  Promotion,  Personal Selling, dan Visual  Merchandising terhadap Perilaku Impulse Buying Konsumen  Matahari  Departemen  Store PsX  Palembang. Jurnal  Jembatan . Vol.12 No.1 Hal.45-56.
Sari,  Aprilia  Eka.  2014.  Analisis  Faktor  yang
Mempengaruhi Pembelian Spontan. Jurnal  Sains  Pemasaran  Indonesia. Vol.13 No.1 Hal.55-73.
Sari, Della Ruslimah dan Faisal, Ikhwan. 2018.
Pengaruh Price  Discount,  Bonus  Pack,
dan In-Store Disply terhadap Keputusan Impulse Buying pada Giant Ektra Banjar.
Jurnal Sains Manajemen dan Kewirausahaan. Vol.2 No.1 Hal.51-60. Sarwono,  Jonathan.    2010. Metode  Riset Skripsi  Pendekatan  Kuantitatif .  Media Elek Komputindo. Jakarta.
Schiffman,  L.G.  and  Kanuk,  L.L.,  2007.
Purchasing  Behavior .  Upper  Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall Sinulingga, Sukaria.2013. Metode Penelitian. Medan . USU Press.
Sriwidodo,  Untung  dan  Sumaryanto.  2017. Analisis Faktor-Faktor Berpengaruh terhadap  Perencanaan  Investasi  (Survei Masyarakat  Berpenghasilan  Tetap  Desa Jaten  Kab.  Karanganyar). E-Jurnal Unisri . Vol.1 No.1 Hal.9197.
Sugiyono. 2017 . Metode Penelitian
Kuantitatif  Kualitatif  dan  R  &  D .
Bandung: Alfabeta.
Sunyoto,  Danang.    2011. Metode  Penelitian Untuk Ekonomi .  Jakarta: Caps.
Syazkia, Sindy Nur dan Yuliati, Ai Lili. 2018.
Pengaruh Bonus  Pack dan Price Discount terhadap Impulse  Buying pada Konsumen  PT  Lion  Super  Indo  Gerai Antapani. E-Jurnal  Proceeding  of Management .  Vol.5  No.2  Hal.2561-
2568.
Wahyudi,  Septian.  2017.  Pengaruh  Price Discount  terhadap  Impulse  Buying.
Jurnal Valuta , Vol.3 No.2
Zahari.  2018.  Analisis  Pengaruh Sponsorship, Personal  Selling dan Pricing  Strategy terhadap Costumer  Engagement Serta Dampaknya  pada Custumer  Retention. Tesis .  Universitas  Syiah  Kuala.  Banda Aceh.