http://e-journal.sari-mutiara.ac.id

## Komunikasi Negosiasi Dream Aviation dengan Lion Air Group untuk Mendapatkan Carter Pesawat Ibadah Umroh
Aliifah Renissa Putri Azzahra 1* , Dimas Satrio Wijaksono 2
12 Program Studi Ilmu Komunikasi, Universitas Telkom Bandung Jalan Telekomunikasi. 1, Terusan Buahbatu – Bojongsoang, Sukapura,
Kec. Dayeuhkolot, Kabupaten Bandung, Jawa Barat 40275 E-mail: 1 azzahraaliifah@gmail.com , 2 dimassatrio@telkomuniversity.ac.id
Received: February 2024; Accepted: April 2024; Published: June 2024

## Abstract
The increasing demand for airplane tickets for Umrah has made Dream Aviation collaborate with Lion Air Group to get charter flights for Umrah. Dream Aviation is one of Dream Tour's business units that specializes in charter flights for Umrah pilgrims departing from several major cities in Indonesia. The purpose of this research is to find out how the negotiation stages of Dream Aviation with Lion Air Group in obtaining airplane charters for Umrah worship. This research uses a descriptive qualitative method. The research data was collected through the interview method with two key informants from Dream Aviation. Based on the results of the research, the negotiation process between Dream Aviation and Lion Air Group to obtain an airplane charter for Umrah involves several stages described by Bill Scott (1993).  These  stages  include  exploration,  offering,  bargaining,  settlement,  and  ratification.  Through  careful preparation and building a positive negotiation climate, Dream Aviation successfully submitted the first  offer with consideration of market prices and field issues submitted to Lion Air Group. After the bargaining process, both parties reached an agreement with Lion Air Group agreeing to provide several seats under Dream Aviation's request. Thus, an agreement was reached with a win-win solution and was outlined in a contract letter valid for one season with the possibility of an extension for the following season.
Keywords:  Communication;  Negotiation  Stages;  Dream  Aviation;  Lion  Air  Group;  Lion  Air  Group  Negotiation Climate

## Abstrak
Meningkatnya permintaan tiket pesawat untuk ibadah umroh membuat Dream Aviation melakukan kerjasama dengan Lion Air Group untuk mendapatkan carter pesawat untuk ibadah umroh. Dream Aviation merupakan salah satu unit bisnis milik Dream Tour yang berspesialisasi pada penerbangan carter untuk jamaah umroh yang diberangkatkan dari  beberapa  kota  besar  di  Indonesia.  Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui  bagaimana  tahapan negosiasi  Dream  Aviation  dengan  Lion  Air  Group  dalam  mendapatkan  carter  pesawat  untuk  ibadah  umroh. Penelitian ini  menggunakan  metode  kualitatif  deskriptif.  Data  penelitian  dikumpulkan  melalui  metode  wawancara dengan dua orang key informan dari pihak Dream Aviation. Berdasarkan hasil penelitian Proses negosiasi antara Dream Aviation dan Lion Air Group untuk mendapatkan carter pesawat ibadah umroh melibatkan beberapa tahapan yang  dijelaskan  menurut  Bill  Scott  (1993).  Tahapan  tersebut  mencakup  eksplorasi,  penawaran,  tawar-menawar, penyelesaian,  dan  pengesahan.  Melalui  persiapan  matang  dan  membangun  iklim  negosiasi  yang  positif,  Dream Aviation berhasil mengajukan penawaran pertama dengan pertimbangan harga pasar dan masalah lapangan yang disampaikan  kepada  Lion  Air  Group.  Setelah  proses  tawar-menawar,  kedua  belah  pihak  mencapai  kesepakatan dengan  Lion  Air  Group  setuju  untuk  menyediakan  sejumlah  kursi  di  bawah  permintaan  Dream  Aviation.  Dengan demikian, kesepakatan dicapai dengan solusi yang saling menguntungkan, dan dituangkan dalam surat kontrak yang berlaku untuk satu musim dengan kemungkinan perpanjangan untuk musim berikutnya.
Kata Kunci: Komunikasi; Tahapan Negosiasi; Dream Aviation; Lion Air Group; Iklim Negosiasi Lion Air Group

## PENDAHULUAN
Komunikasi  merupakan  salah  satu  elemen  terpenting  untuk  mendukung  kesuksesan  dalam sebuah bisnis, sebab semakin efektif suatu komunikasi yang berjalan maka berhasilnya kerjasama akan semakin  tinggi.  Elemen  lain  yang  tidak  kalah  penting  dalam  kehidupan  dan  dunia  bisnis  selain komunikasi  adalah  negosiasi.  Kegiatan  bisnis  pastinya  selalu  berkaitan  dengan  banyak  pihak,  oleh karena itu dibutuhkan media sebagai tempat penyampaian kepentingan, dan negosiasi menjadi wadah mengkomunikasikan  keinginan  kita.  Menurut  (Tazkiya  et  al.  2021)  negosiasi  adalah  proses  tawar- menawar  atau  perundingan  yang  bertujuan  untuk  mencapai  kesepakatan  yang  dapat  diterima  oleh semua pihak yang terlibat. Umumnya dalam negosiasi melibatkan dua pihak, di mana pihak pertama berperan sebagai inisiator negosiasi yang disebut sebagai negosiator, sementara pihak kedua sebagai pihak yang berlawanan dalam negosiasi dikenal sebagai Advisory (Hadi 2018) .
Negosiasi  umumnya  dilakukan  oleh  perusahaan  dalam  menjalankan  bisnis  tak  terkecuali Dream  Aviation.  Dream  Aviation  merupakan  salah  satu  unit  bisnis  milik  Dream  Tour  yang berspesialisasi pada penerbangan charter untuk jamaah umroh. Penerbangan ini berangkat dari kota- kota besar di Indonesia, termasuk Medan, Batam, Palembang, Jakarta, Surabaya, dan Makassar. Dalam menjalankan  bisnis  pastinya  Dream  Aviation  perlu  bekerjasama  dengan  beberapa  maskapai penerbangan dan salah satu maskapai tersebut adalah Lion Air Group. Sejak Dream Aviation didirikan pada tahun 2017, Dream Aviation telah menggunakan pesawat berbadan besar milik Lion Group yaitu Lion Air dan Batik Air, untuk memberangkatkan jamaah umroh seminggu sekali.
Dream  Aviation  memilih  untuk  bekerjasama  dengan  Lion  Air  Group  karena  Lion  Air merupakan  maskapai  penerbangan  terkemuka  di  Asia  Tenggara,  dengan  jumlah  armada  pesawat terbesar mencapai 310 unit (Angelia 2022). Berdasarkan data dari Official Airline Guide (OAG), Lion Air terus mempertahankan posisinya sebagai maskapai terbesar di Asia Tenggara berdasarkan volume kursi,  dengan  2,9  juta kursi  terisi  pada  bulan  Februari 2024  (Guide  2024).  Selain karena kedua hal tersebut, Lion Air juga memimpin maskapai berbiaya termurah (LCC/Low-Cost Carrier) di Kawasan asia  Tenggara  (Databoks  2017).  Segala  keunggulan  tersebut  yang  membuat  Dream  Aviation  yakin untuk melakukan kerjasama dengan Lion Air Group.

## Gambar 1. 10 Maskapai Murah (LCC) dengan Armada Terbanyak di Asia Tenggara Sumber : Databoks, 2017
Pada  tahun  2023  Dream Aviation berhasil meneken kontrak  dengan  Lion Air  dan Batik Air selama satu  tahun. Dream  Aviation berhasil  menguasai  penjualan  tiket  carter  umrah maskapai  Lion Air  sebesar  65%  dan  maskapai  Batik  Air  sebesar  100%  (Vatikan  2022).  Kerjasama  diajukan  oleh Dream Aviation karena permintaan untuk tiket middle east khususnya untuk umroh dan haji semakin
meningkat  di  setiap  musim  ataupun  setiap  tahun  nya.  Selain  itu  permintaan  untuk  harga  tiket  yang terjangkau  untuk  para  calon  jamaah  umroh  cukup  tinggi.  Hal  tersebut  sejalan  dengan  data  dari Direktorat Jenderal PHU Kementerian Agama (Kemenag) yang menunjukkan bahwa jumlah jemaah umrah dari Januari hingga Agustus 2023 mencapai 808.301 orang, yang merupakan sekitar 84% dari jumlah jemaah umrah pada tahun 2022, yang mencapai 957.016 orang (Setiawan 2023).
Penelitian  mengenai  kemampuan berkomunikasi dalam  negosiasi  telah  banyak  dilakukan, adapun  lima  penelitian  terdahulu  mengenai  negosiasi  yang  pertama  adalah  milik  Khotrun  Nada Rouddah (2021) dengan judul ”Analisis Negosiasi Bisnis Perusahaan Trading dengan Pengepul Kopi Toraja”. Kesimpulan  yang  bisa  diperoleh  dari  penelitian  ini  adalah  penelitian ini membahas peran komunikasi dalam pembelian dan proses negosiasi. Kemudian penelitian kedua penelitian milik Fitri Susanti (2021) yang berjudul “Analisis Proses Negosiasi Biaya Penebangan Tanam Tumbuh Dalam Rangka  Pembangunan  Jaringan  Listrik  PT  Haluan  Bersama”    juga    memiliki  keterkaitan  dengan negosiasi perusahaan. Kesimpulan  yang didapatkan   melalui   penelitian   ini   penelitian ini membahas peran  negosiasi sebagai  keterampilan komunikasi  dalam  konflik  manajemen.  Pada penelitian  ketiga milik  Aulia  Tazkiya  (2021)  yang  berjudul  ”Meraih  Keberhasilan  Negosiasi  Bisnis  Melalui Keterampilan Berkomunikasi”.  Kesimpulan  yang  bisa  diperoleh pada penelitian ini mengkaji tentang efek  gender  dalam  memulai  negosiasi.  Selanjutnya  penelitian  keempat  milik  Lena  Wijaya  (2022) dengan judul ” Public Relations communication strategy PT. Antam In Lobby  and Negotiation ” juga  memiliki  keterkaitan  dengan  proses  negosiasi,  kesimpulan  yang  didapatkan  mengenai  strategi yang digunakan oleh Humas PT. ANTAM dalam melakukan lobbying dan negosiasi. Setelah itu pada penelitian  kelima  milik  Suci  Ramadhani  (2022)  dengan  judul  ”Strategi  Lobi  dan  Negosiasi  Dalam Proses Komunikasi Politik” kesimpulan yang didapatkan dalam penelitian ini adalah mengkaji tentang model  proses  penawaran  pertama  dan  penambatan  dalam  negosiasi.  Meskipun  begitu,  kelima penelitian tersebut lebih berfokus   terhadap   sisi   negosiasi pembelian, konflik manajemen, gender, lobying dan proses penawaran saja belum menemukan penelitian yang menggunakan sudut pandang penelitian  yang  menggunakan    tahapan  negosiasi  dalam  mendapatkan  tender  carter  pesawat  ibadah umroh  sebagai  topik    pembahasan.    Hal    ini  kemudian  mendorong  peneliti  untuk  melihat  sisi  lain negosiasi melalui tahapan negosiasi dalam mendapatkan tender carter pesawat ibadah umroh,  sehingga peneliti  menggunakan  perusahaan Dream Aviation untuk dapat mengetahui tahapan negosiasi yang dilakukan oleh Dream Aviation  dalam  mendapatkan tender pesawat carter ibadah umroh pada Lion Air Group.

## TINJAUAN LITERATUR

## Komunikasi
Penelitian  ini  menggunakan  teori  komunikasi  sebagai  bagian  dari  kerangka  teoritis,  karena komunikasi  merupakan  faktor  penting  bagi  negosiator  Dream Aviation  dalam  melakukan  negosiasi dengan perusahaan lain. Melalui komunikasi, perusahaan dapat mengkomunikasikan keinginan nya untuk  mendapatkan  keuntungan.  Secara  singkat,  komunikasi  merupakan  proses  dimana  pesan  atau simbol  dengan  makna  disampaikan  oleh  komunikator  kepada  komunikan  dengan  tujuan  tertentu (Suranto 2014). Thomas M. Scheidel menyatakan bahwa komunikasi berusaha menciptakan hubungan sosial  di  lingkungan  sekitar  kita,  menegaskan  dan  mempertahankan  identitas  diri,  serta  membujuk orang lain untuk merasa, berpikir, atau bertindak seperti yang kita inginkan (Mulyana 2020).

## Negosiasi
Dalam  negosiasi,  dua  pihak  atau  lebih  saling  bertukar  barang  atau  jasa  sambil  berusaha mencapai kesepakatan mengenai titik harga yang dapat diterima (Wahyuni 2015). Sementara itu dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah proses di mana dua pihak atau lebih yang memiliki kepentingan yang serupa  atau  yang  bertentangan  berkumpul  dan berbicara  untuk  mencapai kesepakatan  (Zainal 2017). Kepentingan tersebut menjadi penggerak pertemuan dan inspirasi untuk membuat kesepakatan baru.
Setiap orang dan bisnis perlu terlibat dalam komunikasi negosiasi karena hal ini membantu menciptakan  keinginan  yang  diinginkan  dan  tanpa  komunikasi,  bisnis  tidak  akan  berjalan  dengan lancar. Ada  dua  cara  untuk  berkomunikasi  selama  negosiasi:  secara  langsung  dan  tidak  langsung. Negosiasi yang baik dilakukan secara lisan dan langsung (tatap muka) maupun tertulis (Tazkiya et al. 2021).  Parmitasari  dalam  (Rouddah,  Barkah,  and  Novel  2021)  menambahkan,  bahwa  salah  satu kegiatan komunikasi adalah proses negosiasi. Seorang negosiator memiliki peran sebagai komunikator yang memulai proses komunikasi dalam negosiasi dalam konteks proses komunikasi. Akibatnya, untuk dapat  bernegosiasi  secara  efektif,  negosiator  harus  memahami  pelanggannya  yang  juga  melakukan komunikasi.

## Tahap-Tahap Negosiasi
Pada  proses  negosiasi  kekacauan  sering  kali  terjadi.  Menurut  Bill  Scoot  (1993)  untuk mencegah dan meminimalkan kekacauan ini dan mengendalikannya menjadi proses yang produktif, para  negosiator  harus  terlebih  dahulu  fokus  pada  isi  negosiasi.  Mereka  juga  memerlukan  kerangka kerja  untuk  mengevaluasi  apa  yang  terjadi  dan  mengenali  struktur  negosiasi,  yang  terdiri  dari  lima tahap:
1. Tahap Eksplorasi
Untuk mencapai pemahaman tentang isu-isu yang perlu diselesaikan bersama, masing-masing pihak menyampaikan keinginan mereka.
2. Tahap Penawaran
Salah  satu  atau  kedua  belah  pihak  dapat  menyampaikan  penawaran  mereka  terlebih  dahulu atau dapat mengkomunikasikan isu-isu yang mereka miliki terkait dengan perjanjian.
3. Tahap Tawar-Menawar
Untuk  mendapatkan  keuntungan  terbaik  bagi  diri  mereka  sendiri,  masing-masing  pihak berusaha untuk melakukan tawar-menawar.
4. Tahap Penyelesaian
Ketika proses tawar-menawar mencapai titik yang matang, kedua belah pihak mengakui bahwa penyelesaian sudah dekat. Tahap penyelesaian perjanjian telah dimulai pada titik ini.
5. Tahap Pengesahan
Pengesahan persetujuan biasanya dibuat secara tertulis, seringkali dalam perincian hukum
Jika  kedua  belah  pihak  dapat  secara  efektif  menjalani  lima  tahap  negosiasi  dengan mempertimbangkan  kebutuhan  masing-masing.  Para  negosiator  memiliki  kemampuan  untuk mengendalikan  proses  negosiasi  dengan  mengeksplorasi  bagaimana  masing-masing  pihak  dapat memahami tuntutan pihak lain.  Jika tahap eksplorasi berjalan dengan baik, proses berlanjut ke tahap penawaran,  di  mana  salah  satu  atau  kedua  belah  pihak  mengajukan  penawaran.  Dari  sana,  proses berlanjut  ke  tahap  tawar-menawar,  di  mana  solusi  yang  saling  menguntungkan  bagi  semua  pihak tercapai.  Setelah  tahap  tawar-menawar,  kedua  belah  pihak  mencapai  penyelesaian  yang  merupakan kesepakatan di antara mereka. Hal ini mengawali proses pengesahan, yang kemudian diikuti dengan pengesahan perjanjian melalui prosedur hukum yang terdokumentasi. Para negosiator Dream Aviation
mampu melakukan negosiasi secara sistematis dan mengendalikan setiap tahapan proses. Kesepakatan yang telah disetujui oleh kedua belah pihak dipatuhi selama proses negosiasi.

## METODE PENELITIAN
Jenis  penelitian  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  kualitatif  dengan  pendekatan deskriptif.  Menurut  John  W.Creswell  (2018)  dalam  buku Research  Design menyatakan  bahwa “Metode  penelitian  kualitatif  merupakan  salah  satu  jenis  metode  untuk  mendeskripsikan, mengeksplorasi,  dan  memahami  pada  makna  yang  oleh  sejumlah  individu  atau  sekelompok  orang dianggap berasal dari masalah social dan kemanusiaan. Proses penelitian kualitatif melibatkan upaya upaya penting, seperti mengajukan pertanyaan-pertanyaan dan prosedur prosedur, mengumpulkan data yang spesifik dari partisipan, menganalisis sata secara induktif mulai dari tema-tema yang khusus ke tema-tema yang umum, dan menafsirkan makna data.”
Pengumpulan data untuk menjawab pertanyaan yang selanjutnya diseleksi dan dianalisis dapat diperoleh dari dari transkrip wawancara yang diketik, catatan tertulis, atau dalam bentuk video atau audio percakapan (Moleong 2014). Di antara teknik-teknik lainnya, peneliti menggunakan beberapa cara  untuk  mendapatkan  data  yang  dibutuhkan.  Pengumpulan  data  primer  dilakukan  dengan menggunakan teknik observasi dan wawancara dengan negosiator Dream Aviation, yang merupakan sumber  informasi  yang  tepat untuk menjawab  permasalahan.  Pengumpulan  data  sekunder diperoleh dari informasi yang telah dikumpulkan dari buku-buku, penelitian terdahulu, dan jurnal online yang tersebar untuk melengkapi dan memvalidasi data asli yang telah diperoleh.
Peneliti  akan  menjabarkan  penelitian  ini  menggunakan  teknik  analisis  data  menurut  Miles, Huberman,  dan  Saldana  (2014)  yaitu  (1)  reduksi  data,  (2)  Penyajian  Data,  dan  (3)  Penarikan Kesimpulan  dan  Verifikasi  Data.  Dalam  memvalidasi  kebenaran  data,  penelitian  ini  menggunakan triangulasi  sumber.  Triangulasi  sumber  dilakukan  dengan  mengecek  data  yang  telah  diperoleh  dari berbagai  sumber  menggunakan  waktu  dan  alat  yang  berbeda  (Sidiq  and  Choiri  2019).  Selain melakukan wawancara dengan dua orang key informan dari Dream Aviation, peneliti juga melengkapi triangulasi  sumber  dengan  melakukan  wawancara  kepada  seorang  dosen  mata  kuliah  komunikasi bisnis sebagai informan ahli.
Jangka waktu yang dilakukan oleh peneliti dalam melakukan pelaksanaan penelitian terhitung selama  5  bulan  yang  dilakukan  pada  periode  September  2023  sampai  dengan  Februari  2024  yang berlokasi  di  Dream  Aviation  88  Office  Kasablanka,  Jl.  Raya  Casablanca  Raya  No.Kav.  88, RT.16/RW.5,  Menteng  Dalam,  Kec.  Tebet,  Kota  Jakarta  Selatan,  Daerah  Khusus  Ibukota  Jakarta 12870.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Dalam  melakukan  negosiasi  pasti  ada  beberapa  tahap  yang  dilakukan  agar  mencapai keuntungan masing-masing. Dream Aviation  pun  melakukan hal  serupa dalam bernegosiasi  dengan pihak Lion Air Group. Semua itu tentunya harus melewati beberapa tahapan negosiasi antara kedua perusahaan dikarenakan masing masing perusahaan harus mempertimbangkan keuntungan yang akan diperoleh.  Berikut  ini  akan  dijelaskan  mengenai  tahap-tahap  proses  negosiasi  yang  dilakukan  oleh Dream Aviation dengan Lion Air Group dalam mendapatkan carter pesawat ibadah umroh.

## Tahap Eksplorasi
Menurut  Bill  Scott  (1993)  Tahap  eksplorasi  dalam  proses  negosiasi  adalah  waktu  di  mana setiap  pihak  menyampaikan  keinginannya,  sehingga  memungkinkan  timbulnya  pemahaman  tentang masalah  yang  perlu  diselesaikan  bersama-sama.  Pada  tahap  ini,  kedua  belah  pihak  akan  mencoba memahami  tujuan  negosiasi,  mencoba  mengenal  satu  sama  lain  dengan  baik,  dan  tentunya
mengidentifikasi pihak lawan dan tujuan nya.  Oleh karena itu, seorang negosiator perlu menciptakan iklim yang tepat dan melakukan persiapan yang matang dalam tahap eksplorasi.
Berdasarkan hasil wawancara, Informan menerangkan bahwa sebelum melakukan pertemuan, persiapan  yang  dilakukan  adalah  dengan  menyiapkan  berkas-berkas  dan  juga  program  yang  akan diajukan kepada pihak Lion Group.
“ Persiapan yang kita lakukan itu kita pertama harus membawa surat permintaan, pengajuan untuk  rute,  pengajuan  harga,  pengajuan  program . Programnya  ini  ada  9,  12,  13,  serta  pengajuan landingnya, misalkan kita mau minta dari Jakarta kita mau landing Jedah, dari Jakarta kita mau ke Madinah” (I1)
“ Kita harus mempersiapkan data. Data apa saja yang kita punya untuk membantu kita supaya lebih jelas dan terstruktur. Apa yang akan kita sampaikan seperti data, strength, weekness yang kita punya supaya menjadi acuan. Acuan ketika kita mau menyampaikan penawaran kita ” (I3)
Sebelum melakukan pertemuan, persiapan yang dilakukan oleh pihak Dream Aviation adalah menyiapkan data yang dibutuhkan seperti surat permintaan, pengajuan untuk rute, pengajuan harga, dan pengajuan program yang akan diajukan kepada pihak Lion Air Group. Negosiator Dream Aviation perlu  mempersiapkan data  yang  dibutuhkan  agar  dapat  menjadi  acuan  pada  tahap  penawaran  nanti. Selain mempersiapkan legalitas data, pihak Dream Avaition juga perlu menyiapkan bank garansi yang akan diberikan kepada pihak Lion Air Group.
Selain  itu  dalam  tahap  eksplorasi  perlu  membangun  iklim  negosiasi  yang  tepat.  Iklim negosiasi dapat memiliki berbagai bentuk (Scott 1993). Iklim negosiasi yang positif sudah terbentuk sejak awal tahap eksplorasi karena hubungan baik sudah terjalin antara kedua perusahaan sejak tahun 2017. Hal ini yang akhirnya menimbulkan rasa kepercayaan dan kenyamanan dalam proses negosiasi. selain itu Dream Aviation merupakan salah satu blocker terbesar Lion Air Group yang membuat Dream Aviation mendapatkan special privilege sehingga merasa nyaman saat akan menyampaikan penawaran kepada Lion Air Group.

## Tahap Penawaran
Tahap selanjutnya adalah tahap penawaran. Bill Scott (1993) menyatakan bahwa dalam tahap penawaran,  penting  untuk  menyampaikan  penawaran  awal  dengan  jelas,  tanpa  syarat,  dan  tanpa keraguan.  Hasilnya,  tawaran  tersebut  akan  menimbulkan  kepercayaan  dari  pihak  lawan  negosiasi. Komunikasi yang efektif adalah suatu keharusan bagi seorang negosiator dalam tahap penawaran ini.
Tahap  penawaran  merupakan  awal  mula  terciptanya  proses  tawar-menawar  antara  Dream Aviation dan Lion Air Group. Dengan adanya rasa trust dan feel antara kedua perusahaan, membuat pihak Dream Aviation dapat menyampaikan penawaran nya terlebih dahulu dengan nyaman. Karena Dream  Aviation  merupakan  salah  satu blocker terbesar  Lion  Air  Group  maka  Dream  Aviation memiliki special privilege di mana Dream Aviation dapat mengajukan rute serta berapa banyak seat yang akan di block oleh pihak Dream Aviation.
Saat  mengajukan  penawaran  tentunya  Dream  Aviation  juga  memiliki  perhitungan  yang didapatkan nya setelah melihat harga market . Berdasarkan hasil wawancara Informan 1 menerangkan bahwa:
“...Di saat kita melakukan penawaran itu kan kita juga ada perhitungannya. Jadi perhitungan itu kan kita juga mesti lihat harga market” (I1)
Hal ini dilakukan Dream Aviation untuk meminimalisasi penawaran balik dari pihak Lion Air Group.  Selain  itu  pada  proses  penawaran  Dream  Aviation  juga  menyampaikan  permasalahan  yang terjadi  di  lapangan  kepada  pihak  Lion  Air.  Karena  banyak  agen  agen  travel  mengambil  tiket  pada Dream Aviation maka Dream Aviation mendapatkan banyak keluhan dari pihak agent travel. Pihak
agen travel tidak dapat menyampaikan keluhan nya langsung kepada pihak Lion Air Group maka dari itu Dream Aviation menjadi perpanjangan tangan para agen travel untuk menyampaikan permasalahan yang ada di lapangan untuk disampaikan kepada pihak Lion Air Group.

## Tahap Tawar-Menawar
Masuklah  ke  tahap  tawar-menawar,  pada  tahap  ini  salah  satu  pihak  akan  mengajukan penawaran, yang harus diselesaikan melalui melalui tawar-menawar di mana kedua belah pihak akan berusaha  untuk  mencapai  hasil  yang  diinginkan.  Menurut  Bill  Scott  (1993),  tawar  menawar  untuk kepentingan  kita  harus  berpusat  pada  transaksi  yang  adil  di  mana  kedua  belah  pihak  merasakan kepuasan yang sama.
Proses tawar-menawar antara Dream Aviation dan Lion Air Group jarang berlangsung secara sengit  karena  kedekatan  anatara  kedua  perusahaan  membuat  masing  masing  dari  mereka  sudah memahami satu sama lainya. Dalam proses tawar-menawar Dream Aviation akan meminta sejumlah seat untuk  mereka block tetapi  Lion  Air  Group  melakukan  penawaran  balik  karena  tidak  dapat memberikan seat sebanyak  yang Dream Aviation  ajukan  karena pihak  Lion  Air  juga perlu menjual tiket  tersebut.  Saat  proses  negosiasi  berjalan  pastinya  Dream  Aviation  sebenarnya  mengetahui kebijakan kebijakan dari Lion Air yang tidak diperbolehkan. Berdasarkan hasil wawancara informan 2 menyatakan:
“...Biasanya  ada  hal-hal  yang  sebenarnya  kita  tahu  kalau  peraturan  nya  Lion  itu  tidak dibolehkan. Dari situ biasanya kita bikin surat permohonan  gitu, surat permohonan yang langsung ditujukan ke Head pokoknya kayak direktur generalnya Lion, nanti biasanya dia akan approve atau tidak” (I2).
Dream Aviation sudah memahami mana hal yang bisa mereka langsung komunikasikan baik lewat  chat  ataupun  telepon  yang  sekiranya  akan  langsung  mendapatkan  persetujuan,  atau  ada  yang memang benar-benar harus menurut peraturan dan kebijakan Lion Air Group maka Dream Aviation akan  membuat surat  permohonan yang  akan  diajukan  kepada head atau direktur general dari pihak Lion Air Group untuk meminta persetujuan.

## Tahap Penyelesaian
Setelah  melewati  proses  yang  panjang  maka  tahap  selanjutnya  adalah  tahap  penyelesaian. Tahap penyelesaian akan muncul ketika kedua belah pihak sudah memahami keinginan satu sama lain. Bill  scott  mengatakan  bahwa  Tahap  penyelesaian  dilakukan  setelah  proses  tawar-menawar  matang (Scott 1993).
Dalam  penyelesaian  tawar-menawar  mengenai seat ,  pihak  Lion  Air  Group  mengambil keputusan hanya bisa memberikan sejumlah seat dibawah permintaan Dream Aviation, tetapi Lion Air mengatakan apabila Dream Aviation masih merasa kurang dan membutuhkan seat tambahan mereka boleh  meminta  nya  lagi.  Berdasarkan  hasil  wawancara  hal  tersebut  dapat  terjadi  karena  Dream Aviation  selalu  memberi  garansi  kepada  Lion  Air  Group  bahwa  ketika  Dream  Aviation  meminta sejumlah seat maka Dream Aviation akan menjual semua seat yang telah mereka minta.
“Permintaan kita baik rute, maupun harga, tidak pernah tidak di approve. Selama memang kalau rute memang ada marketnya. Dan kita bisa meng-guarantee. Saya yang minta ini, berarti saya bisa menjual, jadi sudah ada guarantee” (I1)
Dengan  adanya  garansi  tersebut  membuat  Lion  Air  Group  memiliki  rasa  yakin  dan  mau memberikan sejumlah seat yang  diminta  oleh Dream Aviation.  Pada  tahap penyelesaian  juga  harga dari seat tersebut  sudah  di approve oleh  pihak  Lion  Air  Group.  Dengan  penawaran  yang  Dream Aviation ajukan sudah ada perhitungan yang jelas dari mulai untung sampai ruginya. Dream Aviation juga  memiliki  prinsip win-win  solution dimana  Dream  Aviation  tidak  ingin  apabila  untung  hanya
mereka  yang  merasakan  tetapi  apabila  rugi  pihak  Lion Air yang  menanggung nya.  Dream Aviation ingin kedua perusahaan sama sama maju dan membantu satu sama lain nya.

## Tahap Pengesahan
Tahap  pengesahan  adalah  ketika  kedua  belah  pihak  telah  mencapai  solusi  yang  disepakati bersama tanpa ada salah satu pihak yang merasa dirugikan. Untuk mencegah adanya pihak yang merasa dirugikan,  sebaiknya  pada  proses  pengesahan  kedua  belah  pihak  saling  bertanggung  jawab  dengan membuat  nota  kesepakatan.  Hal  ini  di  dukung  oleh  pernyataan  Bill  scott  (1993)  yang  menyatakan bahwa proses pengesahan persetujuan biasanya dalam bentuk tertulis.
Pada  tahap  pengesahan  yang  dilakukan  Dream  Aviation  tidak  terlalu  berbeda  dengan pengesahan kerjasama atau persetujuan lainnya. Berdasarkan hasil wawancara, pihak Lion Air Group akan mengirimkan surat kontrak lewat e-mail , setelah itu surat kontrak akan dipelajari terlebih dahulu oleh  direktur  utama  dari  Dream  Aviation  lalu  surat  kontrak  akan  di  tanda  tangan  dan  diserahkan kembali  kepada  pihak  Lion Air  Group.  Surat kontrak  tersebut berlaku selama satu musim  atau satu tahun di mana apabila musim depan kerjasama masih dilanjutkan maka surat kontrak akan diperbaharui kembali dengan permintaan yang mungkin saja berbeda. “Kita ada kontrak dan itu adalah kontrak per musim. Jadi selama satu musim itu nanti kita perbarui lagi. Karena dalam satu musim ini, pasti kita ada perbedaan permintaan.” (I1)

## KESIMPULAN
Proses  negosiasi  antara  Dream  Aviation  dan  Lion  Air  Group  dalam  mendapatkan  carter pesawat ibadah umroh telah melewati beberapa tahapan. Melalui analisis tahapan negosiasi menurut Bill  Scott  (1993)  yang  melibatkan  tahap  eksplorasi,  tahap  penawaran,  tahap  tawar-menawar,  tahap penyelesaian,  dan  tahap  pengesahaan.  Pada  tahap  eksplorasi  meliputi  persiapan  yang  matang  dan membangun iklim negosiasi yang positif. Dream Aviation mempersiapkan data-data yang diperlukan seperti surat permohonan dan bank garansi. Iklim negosiasi yang positif telah tercipta karena hubungan baik  yang  sudah  terjalin  sejak  tahun  2017  dan  status  Dream  Aviation  sebagai  salah  satu blocker terbesar Lion Air Group. Tahap penawaran memulai proses tawa-menawar. Dream Aviation percaya diri untuk menyampaikan penawaran nya terlebih dahulu. Mereka mempertimbangkan harga pasar dan menyampaikan masalah yang ada di lapangan saat menyampaikan penawaran kepada lion air group. Tahap tawar-menawar bertujuan untuk transaksi yang adil. Dream Aviation meminta sejumlah kursi untuk  diblokir,  sementara  Lion  Air  Group  membalas  dengan  penawaran  yang  lebih  rendah  karena kebutuhan penjualan tiket. Tahap penyelesaian mengikuti proses tawar menawar ketika kedua belah pihak  saling  memahami  keinginan  masing-masing.  Lion  Air  Group  setuju  untuk  menyediakan sejumlah kursi di bawah permintaan Dream Aviation, dengan pengertian bahwa Dream Aviation dapat meminta  kembali  jika diperlukan. Dream Aviation  menjamin  penjualan seluruh  kursi  yang diminta, sehingga memberikan keyakinan kepada Lion Air Group untuk memenuhi permintaan tersebut. Harga kursi  disetujui  oleh  Lion  Air  Group,  dengan  Dream  Aviation  memastikan  solusi  yang  saling menguntungkan.  Tahap  pengesahan  merupakan  tahap  akhir  dimana  kedua  belah  pihak  telah menyetujui  penyelesaian  tanpa  ada  pihak  yang merasa  dirugikan. Untuk  menghindari adanya pihak yang  merasa  dirugikan,  maka  dibuatlah  surat  kontrak  yang  akan  dikirimkan  dari  Lion  Air  Group kepada  Dream  Aviation  melalui e-mail dipelajari  oleh  direktur  utama  Dream  Aviation  lalu ditandatangani, dan dikembalikan. Surat kontrak tersebut berlaku untuk satu musim atau satu tahun, dan dapat diperbaharui dengan permintaan yang berbeda untuk musim berikutnya.

## DAFTAR PUSTAKA
Angelia,  Diva.  2022.  “6  Maskapai  Penerbangan  Terbesar  Di  Asia  Tenggara,  2  Dari  Indonesia.” GoodStats. 2022. https://goodstats.id/article/6-maskapai-penerbangan-terbesar-di-asia-tenggara- 2-dari-indonesia-HduL7.
Creswell, John W. 2018. Research Design Qualitative, Quantitative, and Mixed Methods Approaches . United States of America: SAGE Publications.
Databoks. 2017. “Lion Air Maskapai Murah Dengan Armada Terbanyak Di ASEAN.” Databoks. 2017. https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2017/02/06/lion-air-maskapai-murah-dengan- armada-terbanyak-di-asean.
Guide, Official Airline. 2024. “DISCOVER THE BUSIEST AIRPORTS, AIRLINES AND FLIGHT ROUTES  IN  SOUTH  EAST  ASIA  THIS  MONTH  |  FEBRUARY  2024.”  OAG.  2024. https://www.oag.com/south-east-asia-aviation-flight-data.
Hadi, Rizali. 2018. KOMUNIKASI BISNIS . Yogyakarta: Aswaja Pressindo.
Miles, Matthew, Michael Huberman, and Saldana. 2014. Qualitative Data Analysis . America: SAGE Publications.
Moleong, Lexy J. 2014. Metodologi Penelitian Kualitatif . Bandung: PT Remaja Rosdakarya.
Mulyana, Deddy. 2020. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar . Bandung: Rosda.
Ramadhani, Suci, Winda Kustiawan, Jihan Hana Nasution, and Mhd Irsyad Azhari. 2022. “Strategi Lobi  Dan  Negosiasi  Dalam  Proses  Komunikasi  Politik.” An  Nadwah 28  (1):  89–95. https://doi.org/10.37064/nadwah.v28i1.12255.
Rouddah,  Khotrun  Nada,  Cecep  Safaatul  Barkah,  and  Nurillah  Jamil  Achmawati  Novel.  2021. “Analisis Negosiasi Bisnis Perusahaan Trading Dengan Pengepul Kopi Toraja (Studi Pada PT.
Danapati Prakasa Sentosa).” Jurnal Bisnis Strategi 30 (1): 47–53.
https://doi.org/10.14710/jbs.30.1.47-53.
Scott, Bill. 1993. Strategi Dan Teknik Negosiasi : Sebuah Penuntun Kepada Kemahiran Mengadakan Perundingan Dan Pertawaran . Jakarta: Pustaka Binamaan Pressindo.
Setiawan,  Alvin.  2023.  “Jemaah  Umrah  Naik,  Permintaan  Kamar  Hotel  Melonjak  301%.” DetikProperti. 2023. https://www.detik.com/properti/berita/d-6991172/jemaah-umrah-naik- permintaan-kamar-hotel-melonjak-301.
Sidiq,  Umar,  and  Miftachul  Choiri.  2019. METODE  PENELITIAN  KUALITATIF  DI  BIDANG PENDIDIKAN . Ponorogo: CV. Nata Karya.
Suranto, Aw. 2014. Komunikasi Sosial Budaya . Yogyakarta: Graha Ilmu.
Susanti, Fitri, Cecep Safa’atul Barkah, and Nurillah Novel. 2021. “ANALISIS PROSES NEGOSIASI BIAYA  PENEBANGAN  TANAM  TUMBUH  DALAM  RANGKA  PEMBANGUNAN JARINGAN LISTRIK PT HALUAN BERSAMA Fitri Susanti 1* , Cecep Safa’ Atul Barkah 1 , Nurillah Novel 1” 23 (1): 103–9. https://doi.org/https://doi.org/10.32424/jeba.v23i1.2887.
Tazkiya,  Aulia,  Mico  Aldiansyah,  Gina  Sonia,  and  Hendri  Sopian  Saparingga.  2021.  “MERAIH KEBERHASILAN NEGOSIASI BISNIS MELALUI KETERAMPILAN BERKOMUNIKASI” 1: 345–58. https://doi.org/https://doi.org/10.59188/jurnalsosains.v1i5.74.
Vatikan,  Geiska.  2022.  “Layanan  Penerbangan  Carter  Khusus  Jemaah  Umrah  Asal  Indonesia.” Liputan6.Com.  2022.  https://www.liputan6.com/lifestyle/read/5155411/layanan-penerbangan- carter-khusus-jemaah-umrah-asal-indonesia.
Wahyuni, Devi. 2015. “Proses Negosiasi Dalam Kerjasama Pt. Arina Multikarya Dengan Pt. Rama Indonesia.” WACANA
Jurnal Ilmiah
Ilmu Komunikasi XIV (2): 164–82. http://journal.moestopo.ac.id/index.php/wacana/article/view/105/54.
Wijaya,  Lena.  2022.  “Public  Relations  Communication  Strategy  Pt  .  Antam  in  Lobby  and Negotiation.” https://doi.org/10.46806/jkb.v10i1.840.
Zainal, Anna Gustina. 2017. Teknik Lobi Dan Negosiasi . Bandar Lampung: Anugrah Utama Raharja.