Wahyu Eni Maryati'

## ABSTRACT
Market  segmentation have purpose to  devide plural  customers inlo  the  same market segmentation. From this  segment, market share that will  be served depending to  the segment that give maximum profit for Kartika Wijaya Hotel Batu.
The method used in this research is using cluster analysis with SPSS program as a help. The second method that be used is caracteristic analysis method of customers each segment using cross Tabs
analysis and the third method using preference structure analysis method of segment using Thurstone's case analysis.
In customers segmentation analysis using claster analysis can got 5 segments.. 4 of 5 balance segments formed customer's profile caracterislic every segment based on demografi variates, behaviors, and advantages. And from customer's preference struclure conclude that the prize that have been decided by company important aspects / atributes of customer.
Kcy Words : Segmentasi, Positioning, Cluster analysis,

## PENDAHULUAN
Dalam kondisi perekonomian yang krrang  menentu seperti saat ini  serta adanya persaingan anta-r perusahaan dibidang perhotelan
yang semakin ketat, maka perusahaan banyak sekali mengalami kesulitan dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya apalagi dalam mengembangkan usahanya. Di  Hotel
Kartika  Wijaya  Batu  dalam  menjalankan usahanya menginginkan apa yang dilakukan dapat berjalan dengan baik dan lancar sesuai dengan tujuan perusahaan
Untuk  memenuhi  hal  tersebut diperlukan  suatu  sfiategi  pemasaran untuk mencapai arah  yang  dituju,  sehingga Hotel Kartika Wijaya Batu dituntut untuk mengetahui bagaimana cara memandang pasar (Segmenting), mengoptimalkan  pasar  sasaran  (Targeting),
menentukan  posisi pasar perusahaan (Positioning),. Hotel Kartika Wijaya Batu yang bergerak dalam bidang jasa penginapan perlu menganalisis kembali masalah tersebut dengan menerapkan strategi  segmentasi pasar, targel pasar  sasara4  dan  penetapa.n posisi  Hotel Kartika  Wijaya  Batu  yang  dapat  digunakan dalam mengevaluasi kebijakan-kebijakan yang harus dilal:ukan oleh pihak perusahaan

## TINJAUANPUSTAKA
S€gmentasi Pasar ( Segmenting )
Menurur
Philip Kottler ( 1990:164)
:
"Segmentasi pasar adalah tindakan membagi sebuah pasar ke  dalam  kelompok-kelompok konsumen yang
berbeda-beda  yang membutuhkan produk-produk atau jasa  dan bauran pemasaran tersendiri."
u Dovn  Jrtanr  Tekrik l4dattri Fakul:ta: Tekrik  Uniuenitar Mahanwadigab Malang
Targeting ( Penetapan Pasar Sasaran ) Tindakan yang harus dilakukan dalam penetapan pasar sasaran adalah mengevaluasi terhadap beragam segmen dan berapa banyak yang akan dijadikan sasaran.
Menurut Philip Kottler ( I 990 : I 64) : "Penetapan  pasar  sasaran  adalah  tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih
dari segmen-segmen pasar yang akan dimasuki."
Perusahaan  dalam  mengevaluasi  berbagai segmen pasar harus rnemperhatikan tiga faktor,
yaltu
L Lkura  dan Perlumbuhan Segmen
2.  Daya Tmik Struktural Segmen
3.  Sasarmt dsn Sumber Daya Perusahacm
Positioning ( Penetapan Posisi Produk ) Sekali  perusahaan memutuskan segmen-segmen mana yang akan dimasuki pada sebuah pasar, perusahaan harus  memutuskan posisi apa yang akan didapatkar pada segmen-
segmen tersebut.
Menurut Basu Swasta dan Irawan (1990:99) :
"Produk  positioning adalah suaru slrategi manajemen yang  menggunakan informasi (dikumpulkan  melalui  dset  dan  sludy segmentasi), untuk  menciptakan suatu  kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya."
Prosedur Analisa Segmenting, Targeting, Dan
Positioning
Prosedur analisa itu  sendiri terbagi  dalam
beberapa tahap yaitu :
. Tahap Suwey
. Tahap Analisis
Analisa Cluster
Analisa Cluster adalah teknik yang digunakan untuk  mengelompokkan obyek  ke dalam  kelompok-kelompok  atau  klaster sedemikian hingga obyek-obyek yang berada dalam satu klater bersifat homogen, dan setiap klaster berbeda dengan klaster yang lain karena memiliki karakteristik tertentu. Ward's Error Sun Gambar I Struktur Penggolongan Analisa Cluster
Prosedur Cross-Tabs (Tabulasi Silang)
Uji  Cross-Tabs ini  digunakan untuk menghilung banyaknya case yang mempunyai kombinasi value-value yang berbeda dari dua variabel atau lebih, dan menghitung harga-harga statistik kebanyaknya case untk  masing-masing kombinasi value-value dari dua variabel yang ditampilkan dalam  sel  tabel  bersama-sama dengan trerbagai variasi prosentase. Sel-sel ini menyediakan informasi  mengenai hubungan antara kedua variabel tersebut.
Analisis Thurstone's Case Analisis  Thurstone's  Case  dapat digunakan untuk menentukan peringkat variabel- variabel yang disukai konsumen atau responden.
Penentuan peringkat ini  dapat dilakukan dengan menghitung tingkat  referensi  antar  vadabel. Dengan  melihat  hasil  penemuan  peringkat variabel  maka  dapat diketahui variabel  yang menduduki peringkat atas.

## METODOLOGI  PENELITIAN
Data  yang  drperlukan  dalam penelitian ini  terdiri  dari Data  Sekunder urfiik penentuan jumlah  sample, dan Data  Primer untuk  prosedur analisis. Teknik  pengumpulan data adalah rencana sampling yang terdiri  dari unit  sampling, besar sampling, dan prosedur sampling. Unit sampling telah didefinisikan pada
batasan masalah dan identifikasi subyek. Sebagai populasi yang digunakan adalah para penyewa jasa parginapan Hotel Kartika Wijaya Batu, dan unit samplingnya adalah dari daftar penyewa dan
diambil  100  responden secara acak  untuk penentuan segmentasl.
Teknik penarikan sample memakai Melode Non-probqbihry  Sample  dengan Judgment Sample, dimana peneliti menggunakan pertimbangannya untuk memilih anggota sampel yang merupakan  prospek yang dirasa paling baik untuk informasi yang akurat ( Philip Kottler 1987 .152 ).
Kuisioner yang dibuat adalah untuk memperoleh
informasi mengenai :
1.  Faktor yang berpengaruh pada perusahaan merupakan cerminan variabel yang ada 2.  Mengungkapkan hubungan strategi perusahaan dengan posisi perusahaan yang
dapat digambarkan dalam peta posisi.
3.  Mengungkapkan aspek  strategi sangat berpengaruh pada keberhasilan perusahaan.

## HASIL  DAN  PEMBAHASAN
Analisa Segmentasi Konsumen
Hasil  pengolahan data  dengan menggunatan metode K-  mean Cluster (Quick- Cluster) didapztkan empat segmen yang paling efektif berdasarkan variabel preferensi konsumen hasil penelitian pada Hotel Kartika Wijaya Batu, yang mana masing-masing segmen memiliki karakeristik yang berbeda-beda.
Pemilihan  segmen terbaik  yang paling efekif  berdasarkan empat segmen yang seimbang tersebut menjadikan perusahaan dapat memisahkan kelompok  konsumen menurut perbedaan persepsi antar segmen dan dilihat dari
pro sentase jumlah konsumen tiap segmen.
Jrmlrh  Sesmen Uhr|n  SesDen Perbedur P€ru€DII  antsr  lecmen 2 Segmen I  : 20 Sesnen  2 : 80 2 0 %
80 0/o
Besar 3
Segmen I  : 54
Segmen 2 : 34 Sesmen 3 : 12 54 0/. 3 4 % 12 V. 2 segmcn mirip
4 Segmen 1 : 12 Segmen 2 : 34 Segmen 3 : 46 Selxnen 4 :  8 12 0/o 3 4 0 h 46 vo 8 ' / o 3 sepmen rukup mnip 5 Segm€n I  : 45
Segmen 2 : 27 Segmen 3 i  8 Segmen 4 r  8 Sesmen 5 : 12 45 V. 21 Vo E v t a v o t2 0/. Besar
Analisa Karakteristik Segmen Penerapan  prosedur  Cross-Tab menunjukkan variabel profil  konsumen yang penting  (umur,  jenis  kelamin,  pendidikan, pekeiaan, dan penghasilan) yang mempengaruhi perbedaan kebutuhan spesifik konsumen. Lima vadabel ini  membedkan tingkat yang sgnifikan pada  tingkat  ketelitian (c)  : 0.05.  pada
Ilasil  P€nentunn Jumlah  Segmen d€nsan K-mean  Kluster
penelitian  sosial  tingkat  signifikasi  0.05 dianggap sangat memenuhi syarat.
Dari  hasil  perhitungan Cross-Tab dapat dibuat suatu matrik profil  konsumen yang dapat  digunakan  untuk menggambarkan karakteristik masing-masing segmen. Hasil komposisi dari karakteristik segmen ditunjukkan pada tabel berikut :
Tabel 2 Matrik  Pro{il Karakteristik Sesmen 4.30% 32.6 0/r 63,0 % 8.80 % 64.',7 a 26,5 % 0 %
SMA SarJana SMP SMA < Rp.399.000 Rp.400.000-Rp.699.000
Rp.700.00o -Rp. L000.000 Rp. L000.000 < Rp.399.000
Rp.4O0.000 -Rp.699.000
Rp.7@.000 - Rp. 1.000.000
> Rp. I 000.000 < Rp 399.000
Rp.4O0.000 -Rp.699.000 Rp.700.000 - Rp. l.000.000
>Rp. I .000.000
< Rp 399.000 Rp.400.000 -Rp.699.0'm Rp.700.000 - Rp. 1.000.000 9.3 0/o 22.2 %
42.6 0/.
25.9 %
26.5 V. 26.5 % 32.4 %
t4.'1 vo
E . 3 % 16.10/.
54.3 v.
\6.'t o/o 10,0 % 2o9 o/o
609 o/. l-2  ora.]€
3 o@ng 4 oftng
5 o{ang
1-2 orang 3 orang 4 or:ang 5 omag l-2  oratrg 3 omtrg 4 orang 5 orang l-2  orarg 3 orang
4 orang
t95  o/. 39,1o/o 23,9 o/o t7 A o/o
54,4 o/o 294% 2 t , r  % IE,E %
40,0 % r09 % 10,o vo
409 o/. t0,0 % 50,o %
309 %
LiburaD
Melalo:kan kunjungan Kelnalsrran
Berhub.dgn.bisnis
Liburan
Melahkan  kunj 'ngrn Keoalaman Berhub. dgn.bisnis Liburan Mekk'rkatr hmjungan Kemalaman Berlub.dgn.bisnis Liburan Mela.larkan kmjmgan
K€6alaman
19,6 V6 t5.3 Vo t7,4 % 41,8./.
32,4%
32,4 0/. 20,6 o/o
t4,7 ./.
0 %
30,0 vo 2O9 %
50,0 o/o
22,0 0/. 2t.0 0/.
18,0 %
l 4 2 Mendpt  kenyamanan Merdpt  pelayana[  yg memuaskan Mendapat  kwalitas  yg bai-k
Mencan  suasana baru
Mendpt  kenyamanan Mendpt  pelayanan  y€! memuaskan
Mendapat  kwalitas  yg bait Menoari  suasana bqru
Mendpt  kenyamanan
Mendpt  pelayanan yg  memuaskan
Mendapat  kwalitas  yg baik Mencari  suasana baru
M€rdpl  keDyamanan
Mendni nelavanan vs mernuaskan
t3,0 % 2t,7 yo 4 7 , t  % 32,4 Vo I 1,8 70
8,80 %
30,0 vo 20,o vo 20,0 0/" 3 0 9 % 49,O yo 19.0 vi
t6,0 vo t6.0 0/, Analisa Struktur Preferensi Segmen dengan menghitung rata-rata peringkat setiap Analisis strukur  preferensi segmen
aspek/atribut  pada  tiap segmen  dengan
ditujukan  untuk  mencari  aspekJatribut yang
mengunakan aeal\sa Thurstone',r Ccse  seperti paling  dipentidgkan dalam  tiap  segmen.
yang ditunjukkan pada tabel berikut ini :
Perhitungan preferensi tiap  segmen dilakuan Tabel 3 Tabulasi Nilai Distribusi Normal Preferensi Segmen I x t x3 x4 X5 X6 0 0.93883 0.85726 1.02'n7 4.264E9 0.9.18E1 0.709i -0.93883 0 2.01907 4.26489 4.26449 4.264E9 1 . 5 1 2 3 7 x3 -o.85726 -2.01907 0 4.26489 4.26449 4.26449 I . 7 t  1 6 6 r.027 t7 -4.26449 4.26489 4.26489 2 . 0 1  7 |.35912 4.26489 .4.26489 4.26489 4  26449 0 0.85726 0.64067 X6 -0.9388-l 4.26489 4.26489 -2.01907 -0.85726 |.51237 X7 4.7091 1.151237 - 1 . 7 1 1 6 6 ,t.35972 4.64067 -1.51237 o Total -8.73608 -15.38728 - 1 t . 6 1 |.9 t327 1 5 . 5 6 t 6 10.83257 7.44589 ratd-mta - 1 . 2 4 8 0 1 1 -2.198183 -t.66143 0.27332 2.22309 1.5475r 1.063699 Skah 0.95017 0.00{)1t0 0.53675 2.47151 4.42127 3 14569 I  2 6 1 8 8 Pedngkat 7 6 1 I Tabel 4 abulesi Nilai Distribusi Normal Preferensi 2 X1 X5 XI 0.8208 0.8208 0.8206 4.26489 l.04913 0.8208 -0.8208 0 1.26449 4.26489 4.26489 4.26489 4 26489 X3 -0.8208 4.26489 u 4.26489 4 26489 4.26449 4.2@89 .4 -0.8208 4.26449 -4.26449 0 4.26489 4.26489 4.26449 {5 4.26489 4.26489 4.26449 -4.26489 o.72154 0.54139 X6 1.04913 4.26449 4  26449 4.26449 4.72154 |.554',76 x -0.8208 -4 26489 -4.26489 4.26449 4   i 4 l t 9 -1.56476 T. -4.591)2 -20 50165 1 1 . 9 7 3 9 -3.44409 l5.7966 13.00058 t5.72t62 -t.224r'74 -2 929093 L71055 4.49201 2.25666 | 457226 2.215946 1.70092 0.00000 1 . 2 1 8 5 4 2.43708 4.74632 5 17504 1 6 4 I 2

## Tabel 5
Tabulasi Nilai  Distribusi  Normal  Preferensi Segmen 3
Tabel 6
Tabulasi Nilai Distribusi Normal Preferensi Sesmen 4
XI x2
X3 x4
X5 X6 x7 xl 0.25315 0.84162 1.26489 4.26449 4.26449 4.84162 x2 ,0.25335 0 4 26489 4.26489 4.26449 4.26449 0.25335 X3 0.84162 -4.26449 0 4.2648t 4.26489 4.26489 4.2513i y,4 -4.26449 -4 26489 4.26489 (J 4)6489 4.26449 4.84162 X5 -4.26489 4.26449 4  26489 4.26489 0 0.84162 4.26489 -4.26489 -4.26489 4.26449 4  26449 -0 84162 4.84162 0.84162 -0.25315 0.25335 0.84162 4 26489 0 84162 0 Total 13.04802 -17 05956 -1.43481 5.10651 20.4428 14.7428 -6.78975 -1.864003 -2.43708 -1.06212 0.7295 2.92612 2.677543 ,0.96996 Sl€la 0.57308 0.00000 1.3',7496 I  16658 5.t63.20 5.I t.t62 |.46712 Peringkat 6 1 5 I 2 1 X] X2
x3 x4 X5 x6 x 1 0.84r62 0.5244 4.26489 4.26489 () 0 X2 -0.84162 0 1 . 2 8 1 5 5 4.26489 4.26489 0.5244 0.5244 -0.524,1 - 1 . 2 8 r 5 5 0 4.26489 4 )64E9 0.E4162 0 . 8 4 1 6 2 X4 -4 2648t -4.26489 4.26489 0 4.26489 0 X5 -4.26489 -4.26489 -4.26449 -4.26489 0 0 0 X6 -0.5244 -0.84162 U 0 0 4.26489 X7 0.5244 -0.84162 -4.26489 t) Tota] -9.8958 - 1 0 0 1 8 5 1 -8.40707 8.52978 17.0596 -2.89887 5.63091 mta-mte l . 4 1 3 6 E 6 1.431216 - 1 . 2 0 1 0 1 1 . . 2 1 8 5 4 2 . 4 I 7 0 E -4.41412 0.804416 Skala 0 . 0 1 7 5 3 0 00000 a.2 021 2.64976 3.86830 1  0 1 7 0 9 223563 Peringkat 6 7 3 2 I
,r|
Dengan  melihat  tabulasi  nilai distribusi normal tiap segmen pada tabel diatas, maka  dapat  diketahui peringkat  aspek/atribut
yang dipentingkan oleh konsumen dalam tiap segmen.
Tabel 7
Rekapitulasi aspevatribut yang dipentingknn konsumen Segmen I
Tabel 8
Rekapitulasi aspelVatribut yang dipentingkan konsumen Segmen 2 Tabel 9 Rekapitulasi aspek/atribut yang dipentingkan Pefinskrt
Nor*ii A3nek/rrrih vrdl'rsalnqkrD
)t, Tanf Pclayanan .l x6 Fasilitas 4 & Bangunan 5 Sulsana Xr Keamanan 7 x2 Kebersihan
Perinqkst
Not{si AxDck htribut  v!  diDen.irokft I X5 Tarif 2 X6 Fasilitas 3 x1 Pelayanan 4 )4. Bangunan 5 X I Suasana 6 Keamanan '| X] Kebersilan
Tabel 10
Rekapitulasi aspelVatribut yang dipentingkan konsumen Segmen 4 Strategi  pemasaran  yang  harus dilakukan perusahaan guna peningkatan jumlah
konsumen Hotel Kartika Wijaya Batu adalah :
I Untuk  segmen  I  dengan  memberikan potongar  harga kepada konsumen untuk beberapa kali  menginap, hal  ini  dengan menunjukkan voucher yang sudah diberikan saat menginap sebelumnya, belum  nanti potongan harga untuk fasilitas-fasilitas yang lain. Perusahaan pelu melakukan langkah ini dikarenakan  konsumen  pai,a  segmen lcenderung saat menginap yaitu  pada saat berhubungan  dengan bisnis dan mementingkan  aspek  tariflharga  yang diberlakukan perusahaan,disamping karena penghasilan mereka yang tinggi, dan ini merupakan  nilai  yang  menjadi  acuan perusahaan untuk  menambah fasilitas yangberhubungan dengan bisnis, misalkan menambah kapasitas fasilitas ruang seminar
dan  kelengkapan yang  lebih  modern didalamnya, memberikan fasilitas internet agar memudahkan dalam komunikasi bisnis
I Pada segmen 2  konsumen menginginkan kwalitas yang  baik  dalam  menginap. sehingga  perusahaan perlu  memberikan sesuatu yang maksimal kepada konsumen yang menginap dan membenahi segala yang dirasakan masih  kurang,  terutama aspek
yang dirasakan penting bagi kosumen yailu aspek tarif  dan  aspek pelayanan maupun penambahan  aspek  fasilitas  terutama penambahan fasilitas  gratis.  Dimana sekarang ini  fasilitas  gratis  hanya untuk kolam renang dan fasilitas htnes, sebaiknya perusahaan memberikan fasilitas gratis yang lain misalkan sarana hiburan dan promosi lain misalkan setiap peka.n diberikan hiburan musik atau free discotique dan makanan khas Batu dengan hanya membayar berapa persen  saja  dari  total  nilai  yang diberlakukan. Hal  ini  dikarenakan pada segmen ini  para konsumen saat menginap pada  waktu  liburan  dan  melakukan kunjungan. Disamping itu  konsumen pada segmen ini  juga  mementingkan aspek suasana dan  aspek  pelayanan, sehingga konsumen secara umum pada segmen ini dapat  diketahui  keinginannya  untuk mendapatkan hiburan dan kenyamanan.
I Pada  segmen 3  konsumen mempunyai ukuran  keluarga  yang  cukup  besar  dan mempunyai pekerjaan yang sangat mapan karena sebagai pemilik  perusahaan ataupun pejabat.  secara  otomatis  menpunyai penghasilan yang cukup tinggi. serta waktu menginap saat berhubungan dengan bisnis.
Untuk  itu  strategi yang  perlu  diterapkan adalah dengan penerapan personal individu dari karyawan untuk melayani semaksimal mungkin  dan  seramah mungkin  karena konsumen segmen 3 ini  menginap di  Hotel Kartika Wijaya Batu menginginkan kwalitas hotel yang baik  serta mendapatkan service yang  memuaskan, disamping  dengan menambah fasilitas penunjang children play
Pen Notrti Asoeldearlbut  vs  dlhontitukm Tanf X! Bansunan X,
Pelayanan
}C Fasilitas
Xr
Keamanan X I Slrasana Kebersihan
graund, deposit box, wartel, wamet maupun fasilitas  restaurand yang  mewah  dengan menu  yang  beraneka ragam  dan  desain interior yang indah akan menambah betah dan kenyamanan dari para tamu. Untuk itu
konsumen pada segmen ini  mementingkan aspek  tarif yang  diberlakukan  oleh perusahaan  karena  nantinya sangat berhubungan sekali  dengan  performans pen-rsahaan itu  dalam melayani para tamu maupun fasilitas  yang  disediakan oleh perusahaan.
F  Segmen 4  terdiri  dari  konsumen yang mementingkan aspek tadf  yang  rnenjadi prioritas utama selain aspek pelayanan, sebab kedua aspek ini merupakan aspek yang saling berinteraksi. Konsumen pada segmen ini manfaat yang diinginkan dalam menginap adalah untuk  mendapatkan kwalitas  yang baik  dan  mendaparkan service  yang memuaskan dan saat menginap berhubungan dengan bisnis, sehingga dengan tarif  yang diberlalukan  kalau  dirasakan  seimbang dengan layanan yang diterima dan fasilitas yang ada maka hal itu tidak menjadikan suatu permasalahan, tetapi begitu juga sebaliknya, untuk itu pihak perusahaan perlu melakukan stralegi  pemasaran untuk  mensiasati hal tersebut misalkan dengan tarif  yang tinggi pihak perusahaan memberikan diskon untuk
beberapa kal kunjungan dengan
menunjukkan voucher yang sudah
didapatka4  namun  tetap  dengan fasilitas yang  seperti  semula.perusahaan perlu menamahkan fasilitas gratis dan memberikan potongan  harga  untuk  fasilitas  yang disewakan. Memberikan fasilitas pelayanan
antar  jemput  gratis  untuk  akhir  pekan. Memperindah dal  menambal suasana yang . asri pada cottage-cottage yang ada dengan wama  yang  bagus  dan  hiasan yang mempesona serta menambah fasilitas yang belum ada, misalkan fasilitas telepon online,
relevisi. parabola^ koran tiap pagi maupun
sarana penunjang lainnya.
Formula strategi pemasaran ini  bisa dilakukan  perusahaan untuk  mempertahankan posisi perusahaan dan mencapai target sasaran yang diinginkan sesuai dengan tujuan perusahaan
untuk memperoleh latra maksimal
Disamping  itu  perusahaan Hotel
Kartika Wijaya Batu pedu mengalisis kembali setiap aspek /atribut yang dihipotesiskkan agar dapat diketahui aspek/atribut apa  yang  perlu ditingkatka.n dan dikembangkan agar nantinya konsumen dapat  memberikan penilaian  yang positif terhadap setiap aspek/atribut perusahaan.
L Aspek Suasana (X) Aspek ini tidak begitu dipentingkan/diperhitungkan oleh konsumen keempat segmen,  tampak dalam  struktur preferensi keempat segmen aspek suasana menempati urutan kelima. Hal ini disebabkan para konsumen yang menginap kebanyakan bila  menginap  saat  berhubungan dengan bisnis, misalnya kegiatan seminar dan lain- lain.  Akan  tetapi  perusahaan sangat perlu memperhatikan suasana yang  ada  karena menjadi  faktor  pendukung menarik  minat konsumen.
2. Aspek Kebersihan (X)
Berdasarkan strukur  preferensinya, aspek kebersihan merupakan aspek yang terakhir dipentingan oleh  konsumen Hotel  Kartika
3.
Wijaya Batu saelah aspek suasan4 karena dianggap bahwa aspek kebersihan merupakan hal yang mutlak didapatkan oleh konsumen walaupun secara kebetulan skaia prioritas struktur preferensi konsumen bernilai sangat keci1. tetapi perusahaan harus letap menjaga dan meningkatkan  aspek  kebersihan perusahaan.
Aspek Keamanan (X) Aspek ini  kurang berpengaruh bagi  seluruh segmen. Tampak bahwa aspek ini menempati pdoritas keenam dalam struktur
preferensinya"  karena  aspek  kearnanan merupakan aspek pendukung yang wajib ada dalam suatu perusahaan, dimana aspek ini termasuk  dianggap  suatu  fasilitas  yang diberikan, sehingga secara umum aspek ini tidak berdiri sendiri  walaupun  ikut dihipotesiskan
Aspek Bangwwt/Sorana Fisik (X) Bagi  konsumen  keempat  segmen  aspek bangunan dianggap  penting  sebab  suatu bangunan mencerminkan segalanya sebagai
sarana
pendukung dan wajib dipertimbangkan sebagai suatu  hal  yang paling  diminati  oleh  konsumen terutama konsumen sebuah hotel,  sebab menjadi sebuah imuge  bahwa  hotel  yang  bagus dengan segala sesuatu yang baik dapat dilihat dari penampakan bangunannya.
Aspek Tarrf,/harga (X)
Berdasarkan struktur preferensinya keempat segmen sangat memperhatikan aspek ini  dan menjadi sangat dipentingkan oleh konsumen keempat segmen hal  ini  dapat dilihat  dari skala prioritas yang tinggi  dari aspek/atribut yang lain.
Uraian diatas memberikan gambaran bahwa perusahaan yarg  mengutamakan aspek tarif yang sesuai memiliki peluang yang besar untuk  memenangkan persaingan pasar. karena tarif/harga merupakan salah satu tolak ukur  konsumen dalam  menetapkan suatu pilihan  dan  menilai  suatu  kwalitas  suatu barang ataujasa.
6. Aspek Failitas  (X6)
Berdasarkan struktur  preferensi konsumen, aspek ini  diaggap penting dan berhubungan sekali  dengan  aspek  tariflharga  yang dibayarkan oleh konsumen, hal ini  terlihat dari  skala  yang  menunjukkan kedekatan tingkat prioritas yang hampir sama.
7. Aspek Pelaymnn (X)
Aspek  pelayanan merupakan aspek yang dipentingkan ketiga oleh  konsumen pada keempat  segmen.  Aspek  ini sangat berpengaruh bagi  konsumen dari  keempat segmen.  Sebab  pelayanan  merupakan prioritas dan wajib dilaksanakan dengan baik oleh  suatu  perusahaan, ierutama  bagi perusahaan jasa penginapan atau hotel.

## KESIMPULAN
Dari penelitian  dan analisa
pembahasan maka dapat diambil kesimpulan berdasarkan analisis ksrakteristik konsumen dan
berdasarkan analisis posisi preferensi konsumen
terhadap aspek perusahaan
Hotel Kartika Wijaya
Batu sebagai berikut :
l. Berdasarkan  analisis  karakeristik konsumen  dapat  disusun  karakteristik konsumen tiap segmen sebagai berikut :
4.
5.
a  Untuk Segmen 1 Sebagian besar konsumen dad segmen ini bekerja sebagai tenaga kerja  terampil (profesional dan teknisi),  berpendidikan Sarjana, mempunyai tingkat  pendapatan yang  tinggi,  dan  mempunyai jumlah keluarga tiga orang. Disamping itu  para konsumen pada  segmen ini  mencari manfaat menginap  untuk  mendapatkan kwalitas  yang baik  dari  Hotel  Kartika Wijaya Batu.
t)  Untuk Segmen 2
Konsumen pada segmen ini mempunyai
jumlah keluarga I  -  2  orarg, bekeia sebagai  profesional dan teknisi,
mempunyai  pendidikan  SMA  dan berpenghasilan tinggi.  Karena konsumen pada segmen ini  menginap pada saat liburan  dan  melakukan  kunjungan sehingga konsumen sangat mementingkan
kwalitas yang baik. Untuk Segmen 3
Pada segmen ini  konsumen mempunyai
ukuran keluarga cukup besar, pekerjaan sebagai pejabat, pemilik perusahaan, dan
ada  juga  bekerja  sebagai  renaga pemasaran dan
administrasi.
Berpendidikan Sarjana.  mempunyai penghasilannya tinggi.  Manfaat  yang diinginkan dalam menginap yaitu ingin mendapatkan kwalitas  yang  baik  serta mendapatkan service yang  memuaskan, sebab konzumen waktu menginap saat berhubungan dengan bisnis
a  Untuk Segmen 4
Pada segmen ini konsumen bekerja
sebagai tenaga pemasararL administrasi,
mempunyai  penghasilan  tinggi  dan manfaat yang diinginkan dalam menginap adalah untuk mendapatkan kwalitas yang baik  sena  mendapatkan service yang memuaskan, konsumen pada segmen ini
memiliki jenjang pendidikan SMA  dan
Sarjana Waku menginap  saat berhubungan dengan bisnis. 2. Berdasarkan analisis posisi preferensi
konsumen  terhadap  aspek/atribut  Hotel Kartika  Wijaya  Batu,  keempat  segmen memiliki kriteria prioriras hampir sama dengan peringkat I  sampai dengan 7  secara berurutan adalah sebagai benkur
t)  Segrnen 1 :
Aspek Tarif;  Aspek Fasilitas, Aspek Pelayanan, Aspek  Bangunan, Aspek Suasana, Aspek  Keamanan, Aspek Kebersihan.
1 Segmen 2 :
Aspek Tarif,  Aspek Pelayanan, Aspek
Fasilitas,  Aspek  Bangunan, Aspek Suasana, Aspek  Keamanan, Aspek Kebersihan.
O  Segmen 3 :
Aspek Taril  Aspek Fasilitas, Aspek
Bangunan, Aspek  Pelayanan, Aspek Keamanan,  Aspek  Suasana, Aspek Kebersihan.
I Segmen 4:
Aspek Tarif,  Aspek Bangunan, Aspek Pelayanan, Aspek  Fasilitas, Aspek Keamanan,  Aspek  Suasana, Aspek Kebersihan.
Namun segmen 2  dan segmen 3 mempunyai skala prioritas yang lebih tinggi dari pada segmen I dan segmen 4.
. Sehingga dapat  diketahui  secara umum karakteristik konsumen yang menginap di
Hotel Kartika Wijaya  Banr mempunyai usia muda atau dewasa, mempunyai pekerjaan tetap,
berpenghasilan tinggi  dan  memiliki  jenjang pendidikan SMA dan Sarjana, serta dari setiap segmen  yang  terbentuk,  konsumen  yang menginap berhubungan dengan bisnis.  Aspek yang sangat dipentingkan konsumen tiap segmen adalah aspek tarif  atau harga, dan aspek yang dipentingkan berikutnya adalah aspek fasilitas dan  pelayanan, karena  aspek-aspek tersebut sangat berhubungan sekali.  Aspek  bangunan, aspek suasana, dan aspek keamanan walaupun tidak begitu diprioritaskan oleh konsumen tetapi cukup  dipentingkan dan  menjadi  aspek yang harus ada pada suahl perusahaan.

## DAFTARPUSTAKA
Basu Swasta, DH &  Irawaq  1990, Management Pemasaran  Modern, Edisi kedua,
Yogyakarta.
Cravers, david.l996,  Pemosflran Strutegis,
Penerbit Erlangg4 jakarta.
Dillon, William R,  Ard  Gold Stain malthow,
7994, Muftivaiate  Analisis: Melhod. And
Appticarton, Jhon Willey And Sons, New
York.
Dunn-Rankin, Peter, 1983, Scoling Method,
Lnt'rence Elba  m Assocides, Publishers
Hills dak, New Jersey.
E.J Charty and W.D.  Perreault, 1997, Intisari Pemasaran, Edisi  keenam, Binarupa Aksara, Jakarta.
Kotler-Philip,  1987, Dasar<hsor  Pemosaran, edisi ketigq Intermedia, jakarta.
Kotler-Philip dan Gory Armstory, 1997, Dawr-
dosar  Pemasaran, Jilid  I,  Prenhalindo,
Jaka.rta. Sumarni  dan  Soeprihanto,l99l, Pengantar Bisnis (lasarulasar Ekonomi
Perusahaan),  Edisi  kedua,  Liberty,
Yogyakarta.
Wahana Komputer,  1998, Pandaan  Lenghap SPSS Far  llirulows,  Andi, Yogyakarta.