## KEGIATAN SALES CALL DALAM PENJUALAN KAMAR DI GRAND HOTEL LEMBANG
Januar Aprilukito,  Violetta Simatupang, & Maksum Suparman Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung Email: maksuparman@gmail.com
Abstrak: Dalam proses bisnis perhotelan, sales dan marketing memiliki peranan yang sangat krusial karena merupakan tolak ukur dalam memperoleh pendapatan. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji (1) tahap pendekatan  kegiatan sales  call dalam penjualan kamar Grand Hotel Lembang; (2)  tahap presentasi sales call dalam penjualan kamar Grand Hotel Lembang?; (3) tahap penanganan keberatan dan pertanyaan  kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang?,  dan  (4)  tahap penutupan kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang.  Penelitian  ini menggunakan  metode  penelitian  deskriptif.  Penelitian  ini  dilaksanakan  di  Grand  Hotel  Lembang, Bandung.  Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa  (1)  kemampuan Sales  People berada  pada  tahap pendekatan dalam kegiatan sales call dalam penjualan Grand Hotel Lembang; (2) kemampuan sales people belum  dapat  dikatakan  baik  untuk  melakukan  pendekatan  dengan  calon  konsumen  atau dikategorikan  dalam  kategori  cukup;  (3)  kemampuan sales  people pada  tahap  presentasi  dalam kegiatan sales call dalam melakukan penjualan kamar; (4) tahap presentasi kegiatan sales call dalam penjualan kamar Grand Hotel Lembang yakni masuk ke dalam kategori cukup; (5) kemampuan Sales People pada tahap penanganan  keberatan  dan  pertanyaan pada kegiatan sales  call dalam penjualan kamar  Grand  Hotel  Lembang,  dan;  (6)  kemampuan Sales  People pada  tahap  penutupan  dalam kegiatan sales call dalam penjualan kamar Grand Hotel Lembang. masuk ke dalam kategori cukup.
Kata kunci : sales and marketing; sales call; penjualan kamar hotel; Hotel Lembang.

## SALES CALL ACTIVITIES IN ROOM SALES IN GRAND HOTEL LEMBANG
Abstract: In the business process of hospitality, sales and marketing has a very crucial role because it is a benchmark in obtaining revenue. This study aims to examine (1) the approach phase of sales call activity in the sale of Grand Hotel Lembang room; (2) the stage of sales call presentation in Grand Hotel Lembang room sales ?; (3) the complaints adjudication stage and the sales call activity in Grand Hotel  Lembang's  room  sales,  and  (4)  the  closing  stages  of  sales  call  activities  in  Grand  Hotel Lembang's room sales. This research uses descriptive research method. This research was conducted at Grand Hotel Lembang, Bandung. The results showed that (1) the ability of Sales People to be in approach stage in sales call activity in Grand Hotel Lembang sales; (2) the ability of sales people can not be said to either approach with prospective customers or categorized in enough categories; (3) the ability of sales people at presentation stage in sales call activity in selling room; (4) the stage of sales call activity in the sale of Grand Hotel Lembang room into the category of enough; (5) Sales People capability in the complaints adjudication stage and inquiries on sales call activities in Grand Hotel Lembang room sales, and; (6) Sales People ability at closing stage in sales call activity in Grand Hotel Lembang room sales. into the category enough.
Keywords: sales and marketing; sales call; sale of hotel rooms; Hotel Lembang.

## Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang

## PENDAHULUAN
Pariwisata tengah mengalami perkembangan yang  sangat  pesat  sebagai  dampak  adanya era  globalisasi  khususnya  di  Indonesia, sehingga  sektor  pariwisata  diharapkan menjadi  sumber  devisa  negara  yang  sangat besar  di  samping  minyak  dan  gas  (migas). Banyaknya  sektor  pariwisata  yang  ada  di Indonesia  sangat  mendukung  untuk dijadikan  sebagai  salah  satu  negara  yang memiliki  destinasi  pariwisata  terbaik  di dunia,  oleh  sebab  itu  masyarakat  pun diharapkan  ikut  andil  dalam  melestarikan berbagai  macam  destinasi  wisata  yang  ada di  Indonesia.  Adapun  pengertian  pariwisata menurut  Muljadi  (2009:7)  “Mengatakan pariwisata  adalah  aktivitas,  pelayanan  serta produk  hasil  industri  pariwisata  yang mampu  memberikan  pengalaman  bagi wisatawan”.  Pemerintah  pusat,  pemerintah daerah  serta  pengusaha  sangat  berperan dalam mendukung pembangunan sarana dan prasarana  bagi  wisatawan  baik  asing maupun  mancanegara  seperti  sarana akomodasi  hotel,  wisma,  motel,  dan sebagainya.
Industri  perhotelan  adalah  salah  satu industri yang sangat pesat perkembangannya, industri perhotelan merupakan industri  yang  bergerak  dibidang pelayanan dan jasa. Di Indonesia sendiri saat ini  telah  banyak  bermunculan  hotel-hotel, mulai  dari  jenis  hotel  melati  hingga  hotel berbintang lima. Hal ini dikarenakan banyak kalangan  pengusaha  melihat  potensi  untuk memperoleh  keuntungan  dari    akomodasi perhotelan yang terus berkembang.
Hotel  merupakan  bagian  yang  sangat penting  dalam  ruang  lingkup  pariwisata, alasannya  yakni  hotel  adalah  salah  satu penunjang  untuk  memenuhi  kebutuhan wisatawan  sebagai  akomodasi  untuk menginap.  Sebagaimana  yang  diungkapkan oleh Sulastiyono (2011:5) “Hotel merupakan  suatu  akomodasi  yang  dikelola oleh  pemiliknya  dengan  menyediakan pelayanan makanan, minuman serta fasilitas kamar  untuk  tidur  bagi  orang-orang  yang
melakukan  perjalanan  serta  mampu membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan  pelayanan  yang  diterima  tanpa adanya perjanjian khusus”. Paparan tersebut mengandung  arti  bahwa  suatu  akomodasi yang memberikan pelayanan jasa bagi orang - orang untuk menginap, makan, minum dan fasilitas  yang  lainnya  yang  dikelola  secara professional  dengan  tujuan  memperoleh keuntungan  yang  sebesar-besarnya.  Pihak Hotel  juga  tidak  hanya  menyediakan  jasa akomodasi ataupun tempat penginapan yang diberikan  kepada  tamu,  akan  tetapi  pihak hotel juga akan memberikan jasa pelayanan yang  berkesan  bagi  tamu,  sehingga  tamu akan merasa nyaman dan aman dengan cara memberikan  pelayanan  terhadap tamu  yang datang  ke  hotel  dengan  ramah  dan  penuh rasa tanggung jawab. Hal ini bertujuan agar tamu  merasa  puas  akan  pelayanan  yang hotel  berikan,  sehingga  tamu  diharapkan dapat  berkunjung  kembali  dan  menjadikan referensi  bagi  rekan  kerja  maupun  kerabat bahwa  hotel  tersebut  memiliki  pelayanan yang baik.
Untuk  meningkatkan  dan  mendapatkan keuntungan, para pengusaha harus memiliki strategi  agar  dapat  mempertahankan perusahaanya  serta  bersaing  dengan kompetitor  -  kompetitornya  lain  yang bergerak  dibidang  yang  sama.  Untuk mengukur  keberhasilan  sebuah  hotel  dalam menjual  produk  utamanya  yakni  kamar, dapat  dilihat  dari  besarnya  tingkat  hunian kamar  hotel.  Tingkat  hunian  kamar merupakan  suatu  keadaan  sampai  sejauh mana pencapaian penjualan kamar, dibandingkan dengan seluruh jumlah kamar yang tersedia.
Strategi pemasaran sangat penting untuk mendapatkan
dan meningkatkan pendapatan  bagi  perusahaan,  seperti penjelasan  menurut  Kotler  dan  Keller (2009:5)  “Pemasaran  adalah  sebuah  proses kemasyarakatan  dimana  individu  maupun kelompok  memperoleh  apa  yang  mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan serta secara bebas
mempertukarkan  produk  dan  jasa  yang bernilai dengan orang lain.”
Pemasaran merupakan bagian penting dalam sebuah perusahaan khususnya dibidang  perhotelan,  sehingga  munculah departemen yang bertugas untuk memasarkan  serta  mencari  pelanggan  yaitu Sales  &  Marketing.  Sales  &  Marketing memiliki peranan yang sangat krusial dalam sebuah      perusahaan  khususnya  pada  hotel karena  merupakan  tolak  ukur  sebuah  hotel dalam  memperoleh  pendapatan.  Salah  satu tugas Sales  &  Marketing adalah  membuat sebuah  perencanaan  pemasaran  dan mempromosikan  produk  kepada  pelanggan, dalam  kegiatan  pemasaran  harus  ada beberapa  aspek  yang  tertuang  didalamnya supaya kegiatan pemasaran dapat dilakukan secara efektif dan efisien.
Kegiatan pemasaran yang dijelaskan oleh  Morrison  (2002:249)  yaitu Before  we get  into  detail  each  element,  let  us  take  a brief look at how each is integrated into the marketing  plan,  the  8p’s  are  :  product, partnership, people,packaging,programming,place,prom otion,  and  pricing. Oleh  karena  itu,  dapat kita simpulkan bahwa 8p terdiri dari produk, kemitraan,
orang-orang,
kemasan, pemrograman,  tempat,  promosi  dan  harga. Semua  aspek  tersebut  harus  ada  dalam sebuah  perencanaan  pemasaran  karena apabila  ada  salah  satu  aspek  yang  hilang, maka  kegiatan  pemasaran  akan  kurang maksimal.
Promosi  adalah  salah  satu  bagian  dari 8p, promosi merupakan kegiatan komunikasi  persuasif  yang  sangat  penting dilakukan  dalam  aktifitas  pemasaran  guna menarik
konsumen, menurut Yoeti (2003:153)  “Promosi  diartikan  sebagai komunikasi  yang  bersifat  persuasif  dengan jalan  mengajar,  mendorong,  mendesak, membujuk  serta  meyakinkan  konsumen”. Jadi  dapat  diartikan  bahwasanya  promosi merupakan  kegiatan  yang  dilakukan  untuk menarik  serta  meyakinkan  konsumen  untuk
membeli  produk  agar  mendapatkan keuntungan.
Kegiatan  promosi  harus  dilengkapi dengan  alat-alat  promosi  yang  mendukung agar  kegiatan  promosi  dapat  terlaksana secara efektif dan efisien, hal ini dijelaskan oleh  Knowles  (2004:46)  “ Promotion  is essential  in  order  to  communicate  with targeted  costumer  for  effective  selling through  personal  selling,  advertising,  sales promotion, merchandising and public relation”.
Setelah peneliti melakukan penelitian  awal,  peneliti  menemukan  fakta yang  terdapat  di  Grand  Hotel  Lembang bahwa  kegiatan  promosi  melalui personal selling khususnya kegiatan sales call sangat digunakan  secara  intensif  dibandingkan dengan  alat-alat  pendukung  promosi lainnya.
Penjelasan  mengenai  kegiatan sales call yang  merupakan  bagian  dari personal selling dipertegas oleh Morisson (2002:464) bahwa,
a. Field sales. Selling effort that take place in person outside the hospitality and travel organization's place of business often reffered to sales call. these involve face to face presentation to prospective customer. this is the most expensive type of personal selling because it involves employing a sales  force and adding travel costs when they are away from the home office.
b. Telephone sales. Any communication via with phone that lead directly or indirectly to sales.
c. Inside sales. Effort within an organization’s place of business of either increase the likelihood of sale or to add to customer’s average spending levels. You saw earlier that is very difficult to draw a line between good service and effective inside sales.
Bush dan Hunt (2011:171) menjelaskan bahwa “ Sales call may be conceptualized as a  process  of  constructing  or  filling  in  a belief  structure  relevant  to  the  purchasing
Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
situation at hand.” Dapat kita artikan bahwa Sales  call adalah  konseptualisasi  sebagai proses meyakinkan costumer saat menawarkan  produk  guna  mendapatkan keuntungan  serta  menarik minat  pelanggan, sehingga kegiatan sales call harus dilakukan secara  efektif  dan  efisien  agar  memperoleh hasil  yang  optimal,  karena  keberhasilan dalam  meyakinkan  dan  menarik  minat pelanggan  tergantung  dari  bagaimana kegiatan sales call dilakukan. Menurut Ilfan Gunawan selaku Sales & Marketing Manajer  di  Grand  Hotel Lembang  kegiatan sales  call merupakan salah  satu  kegiatan  yang  sangat  diandalkan karena  memberikan  manfaat  yang  cukup besar dalam kegiatan promosi untuk mencari data  tamu  dan  menarik  calon  pelanggan. Tamu  yang  menginap  di  Grand  Hotel Lembang  di  dominasi  oleh  tamu Group yaitu, Corporate,  Government,  Assosiation, Travel agent dan lainnya. Sehingga kegiatan sales call merupakan kegiatan yang penting bagi Grand Hotel Lembang.
Di dalam menarik konsumen departmen Sales  &  Marketing membuat strategi-strategi sebelum melakukan kegiatan sales  call agar  dapat  dilakukan secara  maksimal  untuk  mendapatkan pendapatan  dan  keuntungan  yang  sebesar-
besarnya.  Menurut  paparan  Mathur  (2010  : 82) yaitu :
“Sales  person  just  plan  their strategies for the sales calls to attain their  call  objectives.  The  calls normally following pattern: Approach,  Presentation,  Objections,
Closing the call.
Definisi  di  atas  menegaskan  bahwa dalam  melakukan  kegiatan sales  call, seorang sales harus  membuat  perencanaan dan  strategi  guna  mencapai tujuan.  Adapun strategi-strateginya  yaitu  :  seorang sales harus  melakukan  pendekatan  dan  persiapan sebelum  melakukan  kegiatan sales  call, melakukan  persentasi    dihadapan  calon konsumen,  menangani  pertanyaan  dan keberatan  dari  calon  konsumen  dan melakukan proses penutupan kegiatan sales call. Berdasarkan  hasil  wawancara  serta observasi dengan bagian Sales & Marketing Manajer  Grand  Hotel  Lembang  diketahui bahwa  target  tingkat  hunian  kamar  pada bulan  Februari  sampai  Juli  2016  dan  2017 tidak  memenuhi  pencapaian,  berikut  adalah data tabel rekapitulasi tingkat hunian kamar Grand Hotel Lembang :
Tabel 1: Penjualan kamar di grand hotel lembang bulan februari - juli 2016
No. Bulan Market Room Target Actual Room Varian Angka % Varian 1. Februari 1967 1224 743 37,8% 2. Maret 2120 855 1265 60% 3. April 1698 1491 207 12,2% 4. Mei 2436 1813 623 25,6% 5. Juni 1149 597 552 48% 6. Juli 1767 1677 90 5,1% Sumber : Front Office Department Grand Hotel Lembang, 2016 .
Tabel 2: occupancy penjualan kamar di grand hotel lembang bulan februari - juli 2016
No. Bulan Market Target % Occ Actual % Occ % Varian 1. Februari 35% 21,78% 13,22% 2. Maret 36% 14,52% 21,48%
3. April 30% 26,35% 3,65% 4. Mei 41% 30,51% 10,49% 5. Juni 20% 10,39% 9,61% 6. Juli 30% 28,47% 1,53%
Sumber : Front Office Department Grand Hotel Lembang, 2016 .
Tabel 3: Penjualan kamar di grand hotel lembang bulan februari - juli 2017
No. Bulan Market Room Target Actual Room Varian Angka % Varian 1. Februari 1646 553 1093 66,40% 2. Maret 1891 1066 825 43,62% 3. April 2070 1779 291 14,05% 4. Mei 1922 1833 89 4,63% 5. Juni 1860 1622 238 12,79% 6. Juli 2170 1588 528 26,82% Sumber : Front Office Department Grand Hotel Lembang, 2017 .
Tabel 4: Occupancy penjualan kamar di grand hotel lembang bulan februari - juli 2017
No. Bulan Market Target % Occ Actual % Occ % Varian 1. Februari 31,11% 10,44% 20,67% 2. Maret 32,00% 18,02% 13,98% 3. April 36,00% 30,92% 5,08% 4. Mei 32,00% 31,00% 1% 5. Juni 32,08% 27,93 % 4,15% 6. Juli 36,05% 26,45% 9,6% Sumber : Front Office Department Grand Hotel Lembang, 2017 .
Tabel 5: Perbandingan tingkat huni kamar di grand hotel lembang bulan februari - juli 2016
dan 2017 No. Bulan Actual % Occ 2016
Actual % Occ 2017 % Varian 1. Februari 21,78%
10,44% 11,34% 2. Maret 14,52% 18,02%
3,5% 3. April 26,35% 30,92% 4,57% 4. Mei 30,51% 31,00% 0,49% 5. Juni 10,39% 27,93 % 17,54% 6. Juli 28,47% 26,45% 2,02%
Sumber : Front Office Department Grand Hotel Lembang, 2017 .

## Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
Dapat  kita  ketahui  berdasarkan  tabel  1.1, 1.2, 1.3 dan 1.4 di atas menunjukan bahwa belum  tercapainya  tingkat  hunian  kamar periode  bulan  Februari  hingga  Juli  tahun 2016 dan 2017, yaitu pada tahun 2016 bulan Februari varian kamar tidak tercapai sebesar (66,40%)  varian  occ  sebesar  ( 13,22%) , bulan  Maret  varian  kamar  sebesar  (43,62) varian  occ  sebesar  ( 21,48%), bulan  Mei varian  kamar  sebesar  (25,6%)  varian  occ sebesar ( 10,49%) , bulan Juni varian kamar sebesar  (48%)  varian  occ  sebesar (9,61%) serta pada tahun 2017 bulan Februari varian
kamar  tidak  tercapai  sebesar  (66,40%) varian occ sebesar (20,67%) , bulan Maret varian  kamar  sebesar  (43,62%)  varian  occ sebesar (13,98%) dan  bulan  Juli  varian kamar  sebesar  (26,82%)  varian  occ  sebesar (9,60)% .
Berdasarkan  data  yang  diperoleh peneliti  dari  Grand  Hotel  Lembang  ada beberapa  segmentasi  tamu  yang  ada  yakni terdiri dari FIT, CORPORATE, GOVERNMENT dan GROUP. Berikut  ini merupakan tabel data segmentasi tamu yang ada di Grand Hotel Lembang
:
Tabel 6: Segmentasi tamu di grand hotel lembang tahun 2016 No Pangsa Pasar Bulan Februari Maret April Mei Juni Juli 1. FIT 22,43% 29,30%  17,70%  20,48%  40.20%  31,25% 2. CORPORATE 3,35% 6,11% 21,84% 4,51% 0,00% 7,24% 3. GOVERNMENT 30,17% 35,76%  12,39%  21,29% 0,00% 17,5% 4. GROUP 44,05% 28,84%  48,07%  53,72%  59,80%  44,07% Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% Sumber : Front Office Department
Grand Hotel Lembang, 2017.

## Tabel 7: Segmentasi tamu di grand hotel lembang tahun 2017
No Pangsa Pasar Bulan Februari Maret April Mei Juni Juli 1. FIT 18,08% 18,86%  28,87% 5,56% 27,37%  17,63% 2. CORPORATE 0,90% 1,56% 0,00% 7,31% 0,00% 15,24% 3. GOVERNMENT 39,24% 9,19% 11,35%  53,46%  23,30% 0,57% 4. GROUP 41,77% 70,45%  61,78%  33,66%  49,32%  66,56% Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% Sumber : Front Office Department Grand Hotel Lembang, 2017
Sebagaimana  latar  belakang  permasalahan yang  telah  diuraikan  diatas,  maka  peneliti merumuskan  masalah  di  antaranya:  (1) Bagaimana tahap pendekatan kegiatan sales call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel Lembang?;  (2)  Bagaimana  tahap  presentasi sales  call dalam  penjualan  kamar  Grand Hotel  Lembang?;  (3)  Bagaimana  tahap penanganan  keberatan  dan pertanyaan kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar Grand Hotel Lembang?, dan (4) Bagaimana
tahap  penutupan kegiatan sales  call dalam penjualan kamar Grand Hotel Lembang.

## METODE
Penelitian  ini  menggunakan  metode penelitian deskriptif. Penelitian ini dilakanakan  di  Grand  Hotel  Lembang, Bandung. Adapun teknik pengumpulan data dilakukan  melalui  cara  studi  pustaka observasi, dan wawancara.

## Volume 4, Nomor 2, Desember 2017

## HASIL DAN PEMBAHASAN
1. Analisis  Mengenai  Kemampuan Sales
People pada  Tahap  Pendekatan  dalam Kegiatan Sales  Call dalam  Penjualan Kamar Grand Hotel Lembang.
Dalam  melakukan  kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar,  seorang sales people harus  memiliki  kemampuan  tahap pendekatan  yang  baik  dengan  calon konsumen.  Selain  itu,  dalam  melakukan
kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar itu, setiap sales  people harus dapat mencari calon  konsumen  yang  berprospek  yang bertujuan  untuk  memberikan  pengaruh untuk  menimbulkan  minat  agar  dapat mennggunakan produk yang akan ditawarkan.  Berikut  ini  merupakan  analisis hasil  pengamatan  peneliti  yang  dibantu dengan  menggunakan  alat  bantu checklist mengenai  kemampuan sales  people dalam melakukan tahap pendekatan kegiatan sales call.
Aspek yang pertama yaitu mengatur pertemuan  dengan  calon  konsumen,  dalam aspek ini peneliti memperoleh 1 (satu) dari 3 (tiga) sales  people atau  33.33%  masuk  ke dalam  kategori  baik  dalam  mengatur pertemuan dengan calon konsumen sebelum melakukan  kegiatan sales  call dan  terdapat 2 (dua) dari 3 (tiga) atau 66.67% masuk ke dalam  kategori  cukup  dalam  melakukan kedatangan  sebelum  melakukan  kegiatan sales  call ,  sehingga  akan  menyebabkan
calon pembeli merasa kurang tertarik untuk melanjutkan  tahap  selanjutnya.  Sebaiknya sales  people dapat  mengatur  pertemuan dengan  calon  konsumen  agar  jadwal pertemuan  dengan  calon  konsumen  jelas mengenai  kapan  pertemuan  akan  dilakukan supaya  ada  komunikasi  yang  baik  antara sales  people dengan  calon  konsumen  agar kedua  belah  pihak  dapat  menyesuaikan jadwalnya dengan baik.
NO. PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL f % f % f % f % 1. Mengatur pertemuan dengan calon konsumen 1  33.33 2 66.67  - - 3  100 NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL f % f % f % f % 2. Kedatangan lebih cepat ( in time ) 2 66.67 1 33.33 - - 3  100

## Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
Aspek  yang  kedua  yaitu  mengenai kedatangan,  dalam  aspek  ini  peneliti memperoleh  2  (dua)  dari  3  (tiga) sales people atau  sebanyak  66.67%  masuk  ke dalam  kategori  baik  dalam  melakukan kedatangan  sebelum  melakukan  kegiatan sales  call dan  1  (satu)  dari  3  (tiga) salespeople masuk ke dalam kategori cukup
dalam  melakukan  kedatangan  sebelum melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya seluruh  karyawan sales  &  marketing yang akan  melakukan sales  call harus  datang lebih  awal  sebelum  kegiatan sales  call dilakukan supaya calon konsumen merasa di hargai  dan  tertarik  untuk  melakukan kegiatan selanjutnya.
Aspek yang ketiga yakni memperoleh  perhatian  dan  memperoleh kepercayaan awal dari calon konsumen yang berprospek agar dapat melanjutkan kegiatan sales  call ke  tahap  yang  selanjutnya  atau dengan  kata  lain  calon  kosumen  dapat  di ajak  kerjasama,  Dalam  aspek  ini  peneliti memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga) sales people atau  33,33% salespeople masuk  ke dalam  kategori  cukup  dalam  hal
memperoleh  perhatian  dan  kepercayaan awal dari calon konsumen dan 2 (dua) dari 3 (tiga) salespeople atau 66,67% sales people kurang  dalam  memperoleh  perhatian  serta kepercayaan  di  awal.  Sebaiknya  seluruh sales  people dapat  menberikan  pengaruh untuk calon konsumen yang prospek karena hal tersebut merupakan langkah awal untuk menarik  minat  tamu  untuk  menggunakan jasa yang di tawarkan.
Aspek  yang  ke  empat  atau  terakhir dalam tahap pendekatan kegiatan sales  call yaitu  mempersiapkan  alat-alat  pendukung produk  yang  akan  digunakan  untuk  proses presentasi . Dalam  aspek  ini  peneliti memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga)  atau
33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  baik,  1  (satu)  dari  3  (tiga)  atau 33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  cukup  dan  1  (satu)  dari  3  (tiga) sales  people masuk  ke  dalam  kategori kurang.  Sebaiknya  seluruh  karyawan sales
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL f % f % f % f % 3. Memperoleh perhatian dan kepercayaan awal dari calon konsumen yang berprospek - - 1  33.33  2  66.67  3  100 NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL f % f % f % f % 4. Mempersiapkan  alat-alat  dan pendukung  produk  yang  akan digunakan untuk melaksanakan presentasi. 1  33.33  1  33.33  1  33.33  3  100
&  marketing Grand  Hotel  Lembang  harus selalu  mempersiapkan  kembali  alat  dan perlengkapan  yang  akan  digunakan  untuk melaksanakan  presentasi  agar  lebih  siap dalam melakukan presentasi serta menghadapi calon konsumen.
Berdasarkan  paparan  di  atas diperoleh hasil mengenai kemampuan sales people dalam  melakukan  tahap  pendekatan kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar dinilai  “Cukup”.  Hal  tersebut  dilihat  dari hasil  observasi  dengan  bantuan checklist yang totalnya menunjukan bahwa karyawan yang masuk kategori baik dalam melakukan tahap  pendekatan  dengan  calon  konsumen adalah  sebesar  33,33%, sales  people yang masuk  kategori  cukup  dalam  melakukan tahap  pendekatan  dengan  calon  konsumen adalah  sebesar  41,6  %  dan  yang  25%  nya dinilai  kurang  dalam  melakukan  tahap pendekatan dengan calon konsumen.
Dalam analisis ini, peneliti menyarankan  karyawan sales  marketing perlu  melakukan  peningkatan  karena terdapat  kekurangan  pada  beberapa  aspek yaitu  dalam  memperoleh  perhatian  dan
kepercayaan  dari  calon  pelanggan  serta dalam  mempersiapkan  alat-alat  dan pendukung  produk  yang  akan  digunakan untuk  kegiatan  presentasi.  Berdasarkan  hal tersebut,  maka  akan  berdampak  pada  tidak maksimalnya  kegiatan sales  call dalam penjualan kamar Grand Hotel Lembang dan berpengaruh  terhadap  pencapaian  tingkat hunian kamar.
2. Analisis  Mengenai  Kemampuan Sales People pada  Tahap  Presentasi  dalam Kegiatan Sales  Call dalam  Penjualan Kamar Grand Hotel Lembang. Untuk  melakukan  tahap  presentasi  pada kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar Grand  Hotel  Lembang, sales  people harus dapat  melakukan  presentasi  dengan  baik sesuai  dengan checklist yang  peneliti  buat berdasarkan  dari  teori  ahli  agar  calon konsumen  tertarik  untuk  menggunakan produk  di  tawarkan.  Berikut  ini  merupakan hasil  analisis  mengenai  kemampuan sales people dalam  melakukan  tahap  presentasi kegiatan sales call.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL F % f % f % f % 1.  Mempersiapkan presentasi 1  33,33  2  66,67 - - 3  100 Aspek yang pertama
yaitu mempersiapkan  presentasi,  dalam  aspek  ini peneliti  memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga) atau  33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  baik  dalam  mempersiapkan presentasi  pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call dan  2  (dua)  dari  3  (tiga)  atau 66,67% sales  people masuk  ke  dalam kategori  cukup  dalam  mempersiapkan presentasi  pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya  seluruh  karyawan
sales  &  marketing dapat  melakukan persiapan  presentasi  dengan  baik  sebelum kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar Grand  Hotel  Lembang  karena  persiapan presentasi  merupakan  hal  yang  sangat penting  dalam  kegiatan sales  call, karena pada  saat  kegiatan  presentasi sales  people dapat mempengaruhi dan meyakinkan calon konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan.

## Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL F % f % f % f % 2. Melakukan kontak mata langsung kepada calon konsumen 1  33,33  1  33,33  1  33,33  3  100
Aspek yang ke dua yaitu melakukan kontak  mata  langsung  dengan  calon konsumen,  dalam  aspek  ini  peneliti memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga)  atau 33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori baik dalam melakukan kontak mata langsung dengan calon konsumen pada saat melakukan kegiatan sales  call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% sales people masuk ke dalam  kategori  cukup  dalam  melakukan kontak  mata  langsung  dengan  calon konsumen  pada  saat  melakukan  kegiatan
sales  call dan  1  (satu)  dari  3  (tiga)  atau 33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  kurang  dalam  melakukan  kontak mata langsung dengan calon konsumen pada saat  melakukan  kegiatan sales call. Sebaiknya  seluruh  karyawan sales  &
marketing Grand Hotel Lembang melakukan  kontak  mata  langsung  dengan baik agar calon konsumen merasa di hargai dan merasa nyaman pada saat kegiatan sales call.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL F % f % f % f % 3. Penampilan ( Grooming ) - - 1  33,33 2 66,67  3 100
Aspek  yang  ke  tiga  yaitu  mengenai penampilan  ( grooming ),  dalam  aspek  ini peneliti mengacu kepada PDTTM STP NHI Bandung  karena  tidak  adanya standard grooming di Grand Hotel Lembang, peneliti memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga)  atau 33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori cukup dalam penampilan ( grooming) pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call karena  berdasarkan standard grooming yang  telah  dijelaskan  pada  bab sebelumnya  1  (satu)  orang sales  people
tidak sesuai dengan aturan seperti berkumis dan  berjanggut , 2  (dua)  dari  3  (tiga)  atau 66,67% sales  people masuk  ke  dalam kategori kurang dalam penampilan ( grooming ) karena tidak sesuai berdasarkan standard  grooming seperti  menggunakan gelang  dan  memakai  cat  kuku  pada  saat melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya seluruh karyawan sales  &  marketing Grand Hotel Lembang dapat menyesuaikan dengan standard  grooming agar  lebih  rapi  dan professional.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL F % f % f % f % 4. Menanyakan pertanyaan terbuka dan mengajukan calon konsumen untuk bertanya - - 2  66,67 1 33,33  3 100
Aspek  yang  ke  empat  yaitu menanyakan  pertanyaan  terbuka  dan mengajukan calon konsumen untuk bertanya langsung,  dalam  aspek  ini  peneliti
memperoleh  2  (dua)  dari  3  (tiga)  atau 66,67% sales  people masuk  ke  dalam kategori cukup dalam  menanyakan pertanyaan  terbuka  dan  mengajukan  calon
konsumen  untuk  bertanya  pada  saat melakukan kegiatan sales  call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% sales people masuk ke dalam  kategori  kurang  dalam  menanyakan pertanyaan  terbuka  dan  mengajukan  calon konsumen  untuk  bertanya  pada  saat melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya
seluruh karyawan sales  &  marketing Grand Hotel  Lembang  menanyakan  pertanyaan terbuka  dan  mengajukan  calon  konsumen untuk  bertanya  agar  terjalin  komunikasi yang  baik  serta  tidak  terjadi  kesalahan dalam penyampaian informasi.
Aspek yang ke lima yaitu melakukan gerakan  tangan  dan  infleksi  suara  yang dilakukan  oleh sales  people pada  saat melakukan  presentasi,  dalam  aspek  ini peneliti  memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga) atau  33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  baik  dalam  melakukan  gerakan tangan  dan  infleksi  suara  yang  baik  pada saat  melakukan  kegiatan sales  call dan  2 (dua) dari 3 (tiga) atau 66,67% sales people masuk  ke  dalam  kategori  cukup  dalam melakukan  gerakan  tangan  dan  infleksi suara  yang  baik  pada  saat  melakukan
kegiatan sales  call. Sebaiknya  seluruh karyawan sales & marketing dapat melakukan  melakukan  gerakan  tangan  dan infleksi suara yang baik pada kegiatan sales call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel Lembang karena merupakan hal yang sangat penting dalam kegiatan sales call, pada saat kegiatan  presentasi  gerakan  tangan  dan infleksi  suara  yang  baik  dan  jelas  dapat membantu  dalam  proses  penyampaian informasi  mengenai  produk,  jasa  dan pelayanan yang kita tawarkan.
Aspek  yang  enam  yaitu  fokus kepada  kebutuhan  pelanggan  yang  harus dilakukan  oleh sales  people pada  saat melakukan  presentasi  karena  tujuan kegiatan sales call adalah  untuk memperoleh  pelanggan,  dalam  aspek  ini
peneliti  memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga) atau  33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  baik  mengenai  fokus  kepada kebutuhan  pelanggan  pada  saat  melakukan kegiatan sales call dan 2 (dua) dari 3 (tiga) atau  66,67% sales  people masuk  ke  dalam
NO. PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL F % f % f % f % 5. Gerakan tangan dan infleksi suara  1  33,33  2  66,67  - - 3  100 NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL F % f % f % f % 6. Fokus kepada kebutuhan pelanggan 1  33,33  2  66,67  - - 3 100
Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
kategori  cukup  mengenai  fokus  kepada kebutuhan  pelanggan  pada  saat  melakukan kegiatan sales  call. Sebaiknya  seluruh karyawan sales  &  marketing fokus  kepada kebutuhan  pelanggan  pada  kegiatan sales call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel Lembang karena merupakan hal yang sangat
penting  dalam  kegiatan sales  call, sesuai dengan  tujuan  utama  dari  kegiatan  tersebut yakni  untuk  memperoleh  pelanggan,  maka dari  itu sales  people harus  fokus  terhadap produk, jasa dan pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL F % f % f % f % 7. Menggunakan unsur-unsur visual / gambar yang mendukung informasi produk - - 2  66,67  1  33,33  3 100 Aspek yang tujuh yaitu menggunakan  unsur-unsur  visual  /  gambar yang  mendukung  informasi  produk  agar dapat dengan mudah di pahami dan di ingat oleh  calon  pelanggan,  dalam  aspek  ini peneliti  memperoleh  2  (dua)  dari  3  (tiga) atau  66,67% sales  people masuk  ke  dalam kategori  cukup  dalam  menggunakan  unsur- unsur  visual  /  gambar  yang  mendukung informasi produk pada saat melakukan tahap presentasi kegiatan sales call, 1 (satu) dari 3 (tiga)  atau  33,33% sales  people masuk  ke
dalam kategori kurang dalam menggunakan unsur-unsur  visual  /  gambar  yang mendukung  informasi  produk  pada  saat melakukan  tahap  presentasi  kegiatan sales call. Sebaiknya  seluruh  karyawan sales  & marketing Grand  Hotel  Lembang  dapat memberikan    unsur-unsur  visual  yang mendukung  informasi  produk  agar  calon konsumen  dapat  dengan  mudah  memahami dan  mengingat  tentang  produk  yang  di tawarkan.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL F % f % f % f % 8. Mengoperasikan peralatan audio / visual atau computer - - 1  33,33  2  66,67  3  100
Aspek  yang  ke  delapan  yaitu mengoperasikan  peralatan  audio  /  visual atau  komputer  agar  dapat  dengan  mudah dalam melakukan kegiatan sales call , dalam aspek ini peneliti memperoleh 2 (dua) dari 3 (tiga)  atau  66,67% sales  people masuk  ke dalam kategori cukup dalam mengoperasikan  peralatan  audio  /  visual atau computer pada saat melakukan kegiatan sales call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% salespeople masuk  ke  dalam  kategori
kurang  dalam  mengoperasikan  peralatan audio  /  visual  atau  computer  pada  saat melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya seluruh karyawan sales  &  marketing Grand Hotel  Lembang  dapat  menggunakan peralatan audio / visual atau komputer agar calon  konsumen  dapat  dengan  mudah memahami tentang produk yang di tawarkan dan  sebagai  tuntutan  kemajuan  jaman  agar sales  people selalu up  todate dalam teknologi dan informasi.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL F % f % f % f % 9. Memastikan  semua  peralatan dan  perlengkapan  presentasi dapat bekerja dengan baik 2  66,67  1  33,33  - - 3  100
Aspek  yang  ke  sembilan  atau  yang terakhir yaitu memastikan seluruh peralatan dan perlengkapan untuk melakukan kegiatan presentasi,  dalam  aspek  ini  peneliti memperoleh  2  (dua)  dari  3  (tiga)  atau 66,67% sales  people masuk  ke  dalam kategori  baik  dalam  memastikan  seluruh peralatan dan perlengkapan berjalan dengan baik untuk melakukan kegiatan sales call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% sales people masuk  ke  dalam  kategori  cukup  dalam memastikan seluruh peralatan dan perlengkapan  berjalan  dengan  baik  untuk melakukan kegiatan sales call. Dalam aspek ini  seluruh  karyawan sales  &  marketing Grand  Hotel  Lembang  telah  dapat memastikan seluruh peralatan dan perlengkapan  dengan  baik,  akan  tetapi  1 (satu) sales  people harus  meningkatkan kompetensinya  karena  peralatan  dan perlengkapan  merupakan  bagian  penting dalam  kegiatan sales  call sebagai  media penyampaian informasi.
3. Analisis  Mengenai  Kemampuan Sales People pada Tahap  Penanganan Keberatan  &  Pertanyaan  dalam Kegiatan Sales  Call dalam  Penjualan Kamar Grand Hotel Lembang. peneliti juga melakukan pengamatan mengenai  tahap  penanganan  keberatan dan pertanyaan  pada  kegiatan sales  call dalam penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang, dengan  mengamati    karyawan sales  & marketing Grand  Hotel  Lembang pada  saat melakukan  kegiatan sales  call sebanyak  3 (tiga)  kali, sales  people harus  dapat menangani  keberatan  dan  pertanyaan dengan  baik  agar  calon  konsumen  tertarik untuk menggunakan produk yang ditawarkan.  Berikut  ini  merupakan  hasil analisis mengenai kemampuan sales  people dalam  menangani  keberatan  pada  kegiatan sales call.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURAN G TOTAL F % f % f % F % 1. Mendengarkan  keberatan  dan pertanyaan calon konsumen 2  66,67  1  33,33  - - 3 100 Aspek yang pertama yaitu mendengarkan  keberatan  dan  pertanyaan calon  konsumen  pada  saat  kegiatan sales call , dalam aspek ini peneliti memperoleh 2 (dua) dari 3 (tiga) atau 66,67% sales people masuk  ke  dalam  kategori  baik  dalam mendengarkan  keberatan  dan  pertanyaan calon  konsumen  pada  saat  melakukan kegiatan sales call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% sales  people masuk  ke  dalam
kategori  cukup  dalam  mendengarkan keberatan  dan  pertanyaan  calon  konsumen pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call. Dalam  aspek ini  seluruh  karyawan sales  & marketing Grand Hotel Lembang telah dapat mendengarkan  keberatan  dan  pertanyaan calon  konsumen  pada  saat,  akan  tetapi  1 (satu) sales  people harus  meningkatkan kompetensinya  agar  pelanggan  merasa dilayani dengan baik oleh sales people.

## Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL F % f % f % f % 2. Memahami apa yang diinginkan calon konsumen 1 33,33 1  33,33  1  33,33  3  100
Aspek yang ke dua yaitu memahami apa yang diinginkan calon konsumen, dalam aspek ini peneliti memperoleh 1 (satu) dari 3 (tiga)  atau  33,33% sales  people masuk  ke dalam  kategori  baik  dalam  memahami  apa yang  diinginkan  calon  konsumen  pada  saat melakukan kegiatan sales  call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% sales people masuk ke dalam kategori cukup dalam memahami apa yang  diinginkan  calon  konsumen  pada  saat melakukan  kegiatan sales  call dan  1  (satu) dari  3  (tiga)  atau  33,33% sales  people
masuk  ke  dalam  kategori  kurang  dalam memahami  apa  yang  diinginkan  calon konsumen  pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya  seluruh  karyawan sales  &  marketing Grand  Hotel  Lembang dapat memahami apa yang diinginkan calon konsumen  agar  calon  konsumen  merasa  di hargai  dan  merasa  nyaman  pada  saat kegiatan sales  call dan  tertarik  untuk menggunakan  produk,  jasa  dan  pelayanan yang kita tawarkan.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG TOTAL F % f % f % F % 3. Menangani  pertanyaan  dan keberatan - - 2 66,67  1  33,33 3 100
Aspek yang ke tiga yaitu menangani pertanyaan  dan  keberatan  pada  saat melakukan kegiatan sales call , dalam aspek ini peneliti memperoleh 2 (dua) dari 3 (tiga) atau  66,67% sales  people masuk  ke  dalam kategori cukup dalam menangani pertanyaan  dan  keberatan  pada  saat melakukan kegiatan sales  call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% sales people masuk ke
dalam  kategori  kurang  dalam  menangani pertanyaan  dan  keberatan  pada  saat melakukan kegiatan sales call. Dalam aspek ini  seluruh  karyawan sales  &  marketing Grand  Hotel  Lembang  harus  dapat menangani  pertanyaan  dan  keberatan  yang diberikan  oleh  calon  konsumen  atau pelanggan.
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL f % f % f % f % 4. Mendapatkan  komitmen  dengan pelanggan - - 2  66,67  1  33,33  3  100
Aspek  yang  ke  empat  atau  yang terakhir dalam keberatan & pertanyaan yaitu mendapatkan  komitmen  dengan  pelanggan pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call , dalam aspek ini peneliti memperoleh 2 (dua) dari  3  (tiga)  atau  66,67% sales  people masuk  ke  dalam  kategori  cukup  dalam memperoleh  komitmen  dengan  pelanggan
Volume 4, Nomor 2, Desember 2017
pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call, 1 (satu) dari 3 (tiga) atau 33,33% salespeople masuk  ke  dalam  kategori  kurang  dalam memperoleh  komitmen  dengan  pelanggan pada  saat  melakukan  kegiatan sales  call. Dalam  aspek ini  seluruh  karyawan sales  & marketing Grand  Hotel  Lembang  harus dapat  memperoleh  komitmen  dengan pelanggan  karena  tingkat  hunian  kamar tergantung  bagaimana sales people memperoleh pelanggan.
4. Analisis  Mengenai  Kemampuan Sales
People pada  Tahap  Penutupan  dalam Kegiatan Sales  Call dalam  Penjualan Kamar Grand Hotel Lembang.
Pada  pelaksanaan  kegiatan sales call, langkah terakhir yaitu tahap penutupan
kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar Grand  Hotel  Lembang.  peneliti  juga melakukan  pengamatan  mengenai  tahap penutupan  kegiatan sales  call dalam penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang, sales  people harus  menutup  kegiatan sales call dengan  cara  menyarankan  langkah- langkah selanjutnya apabila calon konsumen tertarik  untuk  menggunakan  produk,  jasa dan  pelayanan  yang  kita  tawarkan  serta mengkonfirmasi  pertemuan  dengan  calon konsumen yang diharapkan untuk membahas  kerjasama  antara sales  people dengan  calon  pelanggan.  Berikut  ini merupakan  hasil  analisis  dan  hasil pengamatan  peneliti  dengan  menggunakan bantuan  alat  bantu checklist mengenai kemampuan sales  people dalam melakukan tahap penutupan kegiatan sales call. NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL f % f % f % f % 1. Mengkonfirmasi pertemuan dengan  calon  konsumen  yang diharapkan 1 33,33  2  66,67  - - 3  100 Aspek yang pertama
yaitu mengkonfirmasi  pertemuan  dengan  calon konsumen  yang  diharapkan  memperoleh benefit, kegiatan sales  call adalah  untuk memperoleh  pelanggan,  dalam  aspek  ini peneliti  memperoleh  1  (satu)  dari  3  (tiga) atau  33,33% sales  people masuk  ke  dalam kategori  baik  dalam  mengkonfirmasi  calon konsumen yang diharapkan dan 2 (dua) dari 3 (tiga) atau 66,67% sales people masuk ke dalam kategori cukup dalam mengkonfiirmasi  calon  pelanggan  yang diharapkan . Sebaiknya  seluruh  karyawan
sales  &  marketing selalu  mengkonfirmasi dengan  baik  calon  konsumen  yang diharapkan agar dapat meningkatkan tingkat hunian  kamar.  Pada  kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel Lembang karena merupakan hal yang sangat penting  dalam  kegiatan sales  call, sesuai dengan  tujuan  utama  dari  kegiatan  tersebut yakni  untuk  memperoleh  pelanggan,  maka dari  itu sales  people harus  mengkonfirmasi pertemuan  dengan  calon  konsumen  yang bertujuan untuk membahas  produk, jasa dan pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan.

## Kegiatan Sales Call Dalam Penjualan Kamar Di Grand Hotel Lembang
NO PERNYATAAN BAIK CUKUP KURANG  TOTAL f % f % f % f % 2. Menutup proses sales call dengan menyarankan langkah-langkah berikutnya 1  33,33  1  33,33  1  33,33  3  100
Aspek  yang  ke  dua  yaitu  menutup proses sales  call dengan  menyarankan langkah-langkah  berikutnya,  dalam  aspek ini  peneliti  memperoleh  1  (satu)  dari  3 (tiga) atau 33,33% sales  people masuk ke dalam kategori baik dalam menutup proses sales  call dengan  menyarankan  langkah- langkah  berikutnya  pada  saat  melakukan kegiatan sales  call, 1  (satu)  dari  3  (tiga) atau 33,33% sales people masuk ke dalam kategori  cukup  dalam  menutup  proses sales  call dengan  menyarankan  langkah- langkah  berikutnya  pada  saat  melakukan kegiatan sales  call dan  1  (satu)  dari  3 (tiga) atau 33,33% sales people masuk ke dalam  kategori  kurang  dalam  menutup proses sales  call dengan  menyarankan langkah-langkah  berikutnya  pada  saat melakukan  kegiatan sales  call. Sebaiknya seluruh  karyawan sales  &  marketing Grand  Hotel  Lembang  dapat  menutup proses sales  call dengan  menyarankan langkah-langkah  berikutnya  agar  calon konsumen  mengerti  mengenai  prosedur apabila  tertarik  untuk  menggunakan produk yang ditawarkan.

## SIMPULAN
Berdasarkan hasil analisis data  yang telah diperoleh  dan  juga  hasil  pemaparan  data dari  bab  sebelumnya,  maka  peneliti menyimpulkan  bahwa  kegiatan sales  call dalam  penjualan  kamar  Grand  Hotel Lembang yang dapat dilihat dari beberapa aspek  di  antaranya:  (1)  kemampuan Sales People pada  tahap  pendekatan  dalam kegiatan sales call dalam penjualan Grand Hotel  Lembang;  (2)  kemampuan sales people belum  dapat  dikatakan  baik  untuk melakukan  pendekatan  dengan  calon
konsumen  atau  dikategorikan  dalam kategori  cukup.  Peneliti  menemukan bahwa yang melatar belakangi hal tersebut yakni  data  yang  telah  peneliti  berikan mengenai backround pendidikan karyawan sales  marketing  department yang  50% bukan  dari  lulusan  perhotelan,  tidak dilakukannya  pelatihan  mengenai  proses pendekatan  / approaching, sehingga penerapan  dan  strategi  pendekatan kegiatan sales call dalam penjualan kamar Grand  Hotel  Lembang  kurang  menarik minat,  perhatian  dan  kepercayaan  awal dari  calon  pelanggan;  (3)  kemampuan sales  people pada  tahap  presentasi  dalam kegiatan sales  call dalam  melakukan penjualan  kamar;  (4)  tahap  presentasi kegiatan sales call dalam penjualan kamar Grand  Hotel  Lembang  yakni  masuk  ke dalam  kategori  cukup.  Tahap  presentasi yang  dilakukan  oleh sales  people Grand Hotel  Lembang,  belum  dilakukan  secara optimal karena sales  people masih kurang dalam  mempersiapkan  kegiatan  presentasi serta  menggunakan  komputer  /  audio visual  untuk  membuat  kegiatan  presentasi terlihat  lebih  menarik,  sehingga  hal tersebut  membuat  calon  pelanggan  tidak tertarik  untuk  memperhatikan  presentasi yang  dilakukan  oleh sales  people Grand Hotel  Lembang;  (5)  kemampuan Sales People pada tahap penanganankeberatan & pertanyaan pada kegiatan sales call dalam penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang. Dalam  tahap  penanganankeberatan& pertanyaan  kegiatan sales  call dalam penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang yaitu masuk ke dalam kategori  cukup. Ini dipengaruhi oleh kemampuan sales people dalam menangani keberatan dan pertanyaan  dari  calon  konsumen  tidak ditanggapi  dengan  baik,  sehingga  calon
Volume 4, Nomor 2, Desember 2017
konsumen  merasa  kurang  puas  mengenai penjelasan  yang  disampaikan  oleh sales people. Hal  tersebut  membuat  calon konsumen  tidak  tertarik  dengan  produk dan  jasa  yang  ditawarkan,  dan;  (6) kemampuan Sales People pada tahap penutupan dalam kegiatan sales call dalam penjualan  kamar  Grand  Hotel  Lembang. Kemampuan sales  people pada  proses penutupan  yaitu  masuk  ke  dalam kategoricukup.  Hal  ini  di  latar  belakangi karena  adanya sales  people yang  tidak mengkonfirmasi  pertemuan  selanjutnya dengan  calon  konsumen  yang  berprospek, serta  tidak  memberikan  saran  mengenai langkah  selanjutnya  sehingga  calon konsumen  tidak  mengetahui  bagaimana langkah  selanjutnya  apabila  ingin menggunakan  produk  dan  jasa  yang ditawarkan.

## DAFTAR PUSTAKA
Bush,  R.F.,  &  Hunt,  S.D.  (2011).
Marketing  Theory  :  Philosophy  of Scient  Perspective. United  States. Marketing Clasic Press,Inc.
Knowles,  &  Tim,  D.  (2004). The Globalization  of  Tourism  and Hospitality. United  Kingdom:  T.J Digital.
Kotler,  P.,  &  Keller.  (2009). Manajemen Pemasaran  Edisi  13. Jakarta: Erlangga.
Mathur, U.C. (2010). Retail Management : Text and Cases. New Delhi : Rekha Printers
Morisson,  A.M.  (2002). Hospitality  and Travel  Marketing  Third  Edition. United States.
Muljadi.  (2009). Kepariwisataan  dan Perjalanan. Jakarta:  PT.  Grafindo Persada.
Sulastiyono. (2011). Manajemen Penyelenggaraan  Hotel. Bandung: Alfabeta.
Yoeti.  (2003). Customer  Service  Cara
Efektif Memuaskan Pelanggan. Jakarta: Pradnya Paramita.