ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
J-MKLI Vol. 1, No. 1, April 2017, pp: 1 - 17
Jurnal Manajemen dan Kearifan Lokal Indonesia
https://journal.apmai.org/v2/index.php/jmkli

## PENGARUH  DISCOUNT PRICE,  IN-STORE DISPLAY  DAN  SALES PEOPLE  TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF DENGAN IMPULSE BUYING TENDECY SEBAGAI VARIABEL MODERASI
Agustina Setiyowati 1 , Dwi Hastjarja Kustijana 2 
1. Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret Surakarta
2. Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret Surakarta

## Info Artikel
________________ Sejarah Artikel: Diterima 2017-04-01 Disetujui 2017-04-09
Dipublikasikan 2017-04-30
________________ Keywords:
discount price; in-store display; impulse buying; sales people. ____________________

## Abstrak
___________________________________________________________________ Studi ini bertujuan menguji pengaruh impulse buying tendency dalam memoderasi hubungan antara  discount  price,in-store display dan  sales  people  pada pembelian impulsif. Secara khusus,  studi  ini  menguji apakah discount price, in-store display, sales people dan impulse buying tendency merupakan variable yang penting dalam membentuk  pembelian impulsif. Data diperoleh melalui survei dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada responden. Sampel terdiri atas 110 konsumen MDS di Hartono Lifestyle Mall yang melakukan pembelian impulsif. PLS digunakan untuk  menjelaskan hubungan antara variabel yang dihipotesiskan.  Hasil menunjukkan bahwa  discount price berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif, in-store  display  berpengaruh signifikan pada  pembelian impulsif, sales people berpengaruh signifikan pada pembelian impulsif,  impulse buying tendency memperkuat hubungan antara discount price, in-store display dan sales people pada pembelian impulsif. Dalam studi ini, keterbatasan dan implikasi penelitian juga didiskusikan untuk memberikan wawasan aspek teoritis, praktis, dan penelitian lanjutan.

## Abstract
___________________________________________________________________ This study aims to test the influence of impulse buying tendency in moderate the relationship between discount price, in-store display and sales people on the impulse buying. Specifically, this study tests whether the discount price, in-store display, sales people and impulse buying tendency is an important variable in the form of impulse buying. The data obtained through the survey by doing the spread of the questionnaire to the respondents.
The sample consists of 110 customers MDS in Hartono Lifestyle Mall that make impulse buying. PLS is used to explain the relationship between the variables in the hypothesis. The result shows that the discount price significant influence on the impulse buying, in-store display a significant influence on the impulse buying, sales people a significant influential on the impulse buying, impulse buying tendency to strengthen the relationship between discount price, in-store display and sales people on the impulse buying. In this study, limitations and implications of the research also are discussed in order to provide insights into the theoretical aspects, practical, and further research.
 Alamat korespondensi :
Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret Surakarta dwi_hastjarjo@yahoo.co.id
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## PENDAHULUAN
Persaingan bisnis ritel di  masa sekarang ini sangalah ketat. Bisnis ritel di Indonesia berkembang dari ritel tradisional ke ritel modern seperti  pusat perbelanjaan (shopping mall), toko distro, hipermarket, supermarket dan sebagainya. Shopping mall merupakan pusat perbelanjaan yang dirancang dengan konsep modern mengikuti perkembangan  jaman dan merupakan suatu arena yang memiliki tempat luas dalam suatu bangunan yang terdiri dari berbagai macam toko baik supermarket , game online/timezone , toko buku, toko kaset, toko pakaian, toko sepatu, cafe, konter-konter elektronik dan didukung juga oleh satu atau lebih department store yang dikelilingi oleh tempat parkir yang luas (Utami, 2006).  Sebenarnya fungsi shopping mall sama seperti pasar-pasar tradisional yaitu tempat bertemunya pedagang dan pembeli untuk melakukan transaksi jual beli. Saat ini pusat perbelanjaan saat ini telah berevolusi dari sebagai pusat konsumsi menjadi aspirasi gaya hidup konsumen, beralih fungsi menjadi tempat rekreasi yang menarik, menyenangkan, aman, nyaman dan untuk menghilangkan kejenuhan.
Gaya hidup ( lifestyle )  cenderung menilai dirinya modern apabila seseorang sering keluar masuk shopping mall atau pusat perbelanjaan. Gaya hidup seseorang ini juga bisa menunjukkan apabila dia termasuk sebagai manusia yang up to date yang selalu mengikuti perkembangan zaman. Masyarakat yang biasa saja dapat berubah persepsinya tentang gaya hidup ketika mendapatkan suguhan modernitas yang ditawarkan oleh pusat perbelanjaan, misal tentang pola berbelanja, pola berbicara, pola makan, pola berbusana, pola rekreasi dan sebagainya. Strategi untuk memenangkan pasar dapat dicapai apabila pemasar memiliki pengetahuan yang cukup tentang perilaku belanja konsumen. Salah satu perilaku konsumen yang penting adalah perilaku impulse buying atau pembelian impulsif (Park et al., 2006).
Ada keberagaman model impulse buying pada penelitian-penelitian sebelumnya (Tendai dan Crispen, 2009;  Hulten dan Vanyushyn, 2011;  Foroughi, et.al. , 2011). Beberapa penelitian terdahulu mengindikasikan bahwa masih terdapat perbedaan setting research. Pertama, penelitian Hulten dan Vanyushyn (2011), memfokuskan pembelian impulsif pada groceries pada 2  negara,  yaitu Perancis dan Swedia. Variabel yang digunakan  adalah shoppinglist,  discount  price,  bundling, dan store  display. Hasil penelitian  menunjukkan  bahwa shoppinglist berpengaruh  negatif  terhadap  pembelian impulsif  pada 2  negara. Discount  price memiliki pengaruh positif  terhadap pembelian impulsif  pada 2  negara.  Sedangkan bundling dan in-store  display berpengaruh  positif terhadap pembelian impulsif di  Perancis, tetapi tidak di  Swedia.  Penelitian Harmancioglu, et al. (2009) menunjukkan bahwa consumer excitement, dan new product knowledge berpengaruh  positif  terhadap impulse buying behavior, consumer esteem berpengaruh  negatif  terhadap impulse  buying  behavior. Sedangkan impulse buying intention bukan variabel mediasi dari impulse buying behavior dan antesedennya.
Penelitian  ini  menggunakan variabel discount  price,  in-store  display dan sales people sebagai  faktor  yang  mempengaruhi  pembelian  impulsif.  Pemilihan  variabel  ini berdasarkan  penelitian  Tendai  dan  Crispen  (2009)  dan  Hulten  dan  Vanyushyn  (2011), karena  kedua  penelitian  ini  mempunyai  tema  yang  sama  yaitu in-store  stimuli dan pembelian  impulsif.  Pada  penelitian  ini, impulse  buying  tendency diduga  sebagai variabel pemoderasi hubungan antara variabel discount price, in-store display dan sales people dengan pembelian impulsif . Pemilihan impulse buying tendency sebagai variable pemoderasi dikarenakan variabel ini bukan merupakan variabel persepsi (Assael, 2001).
Harga  diskon  ( discount price ) diduga mempengaruhi pembelian impulsif. Dengan adanya diskon, akan menarik konsumen untuk melakukan pembelian, termasuk pembelian yang tidak direncanakan. Discount price mendorong  terjadinya pembelian impulsif (Tendai dan Crispen, 2009; Hulten dan Vanyushyn, 2011). Discount price dan pembelian impulsif dapat  dipreposisikan mempunyai hubungan positif. Semakin  tinggi diskon, semakin tinggi pula pembelian impulsif.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
In-store  display merupakan tampilan dalam toko  yang dibuat guna menarik konsumen. In-store  display dapat meningkatkan pembelian impulsif (Tendai  dan Crispen, 2009). Dengan in-store display yang  menarik, konsumen akan  tertarik  untuk melakukan pembelian. In-store display dan pembelian impulsif  dapat dipreposisikan mempunyai hubungan positif. Hal ini didukung oleh penelitian terdahulu yang menyatakan  bahwa in-store  display mendorong  pembelian  impulsif  (Tendai  dan Crispen, 2009; Hulten dan Vanyushyn, 2011).
Sales people atau  karyawan  toko merupakan faktor yang sangat penting dalam meningkatkan penjualan produk  di dalam toko. Bantuan  dari  karyawan  toko dapat mempengaruhi keinginan konsumen untuk membeli produk (Baker et  al., 1992 dalam Mattila dan Wirtz, 2008). Sales people dengan pembelian impulsif dapat dipreposisikan mempunyai hubungan yang positif. Hal ini didasarkan pada penelitian yang menyatakan bahwa sales people dapat mempengaruhi pembelian impulsif (Tendai dan Crispen, 2009).
Impulse buying tendency merupakan  tingkat  kecenderungan  seseorang  dalam melakukan pembelian yang tidak direncanakan. Impulse buying tendency dipreposisikan sebagai  variabel  moderasi  hubungan  antara discount  price,  in-store display dan sales people pada  pembelian  impulsif. Impulse buying tendency digunakan  sebagai  variabel pemoderasi  karena  merupakan variabel non persepsi yang  tidak dapat dipengaruhi  oleh pemasar  (Assael,  2001).  Hal  ini  diperkuat  penelitian  Lee  dan  Johnson  (2010)  yang menggunakan impulse buying tendency sebagai salah satu variabel moderasi. Penelitian ini  diharapkan  dapat  membentuk  suatu  model  prediksian  tentang  pembelian  impulsif yang diaplikasikan di Indonesia.
Pusat perbelanjaan yang baru  ada di kota Solo berlokasi di Solo Baru yaitu Hartono Lifestyle Mall. Hartono Lifestyle Mall yang berdiri pada  awal  tahun  2012 mengedepankan konsep lifestyle mall sebagai gaya hidup dengan mengangkat tema pusat perbelanjaan yang sangat cocok untuk remaja dan  keluarga. Hartono Lifestyle Mall hadir dengan menyuguhkan fasilitas-fasilitas yang mampu bersaing dengan mall yang  lain.  Matahari Department  Store di Hartono Lifestyle Mall menyediakan fashion untuk  laki-laki maupun wanita bagi segala umur, model dan merek terkenal. Keberagaman fashion yang disediakan Matahari Department Store memunculkan kecenderungan bahwa kegiatan belanja telah berkembang menjadi sebuah aktivitas dalam meningkatkan gaya hidup. Hal ini didukung dengan adanya berbagai stimulus di dalam toko yang memicu konsumen untuk melakukan pembelian impulsif. Ini menunjukkan  pembelian impulsif terjadi karena rasa senang dan kegembiraan yang timbul pada diri konsumen yang mendorong dalam keputusan pembelian.
Adapun rumusan masalah dalam penelitian ini adalah (1) apakah discount price berpengaruh  pada  pembelian  impulsif?  (2) apakah in-store display berpengaruh  pada pembelian impulsif? (3) apakah sales people berpengaruh pada pembelian impulsif? (4) apakah impulse buying  tendency memoderasi  pengaruh discount  price pada pembelian impulsif?  (5) apakah impulse buying  tendency memoderasi  pengaruh in-store display pada pembelian impulsif?  (6) apakah impulse buying  tendency memoderasi  pengaruh sales people pada pembelian impulsif ?
Penelitian  ini untuk mengidentifikasi sebuah model yang mampu menjelaskan fenomena perilaku konsumen terhadap pembelian impulsif di Matahari Hartono Lifestyle Mall. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan tentang perilaku konsumen mengenai impulse buying .  Studi ini diharapkan  dapat  digunakan sebagai bentuk  konfirmasi model  penelitian sebelumnya yang diterapkan pada obyek penelitian yang berbeda.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## KAJIAN TEORI

## Discount Price
Diskon merupakan pengurangan dari daftar harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli yang  mengorbankan fungsi  pemasaran atau menyediakan  fungsi  itu untuk dirinya sendiri  (Carthy,  1985 dalam Arif Isnaini,  2012).  Menurut Sigit (2002) dalam  Arif Isnaini  mengemukakan  potongan  merupakan pengurangan terhadap harga yang telah ditetapkan. Dapat disimpulkan bahwa diskon adalah  potongan  harga  yang diberikan  kepada  pembeli dengan  harga yang  telah  ditetapkan  yang  biasanya merupakan  strategi  dalam promosi. Sistem diskon sering digunakan oleh penjual untuk meningkatkan penjualannya, karena dengan adanya diskon atau potongan harga sangat menarik  minat  pembeli  untuk  mendapatkan  produk  yang  dibutuhkan. Diskon  atau potongan harga merupakan sesuatu yang umum digunakan yang dapat berguna sebagai daya  tarik  bagi  pembeli  untuk  membeli  dalam  jumlah  besar.  Manfaat  yang  diperoleh bagi  penjual  adalah  penjualan  dalam  jumlah  banyak  akan  mengurangi  biaya  produksi setiap unitnya. Manfaat bagi pembeli  adalah mengurangi biaya  pesan dan  pembayaran harga  satuan  lebih  rendah,  tetapi  kerugian  yang dapat  timbul  adalah  membengkaknya biaya penyimpanan karena pemesanan yang lebih besar akan meningkatkan inventory .
Strategi penetapan harga diskon atau potongan harga adalah strategi mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan yang memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal produk atau mempromosikan produk (Kotler, 2005). Menurut Grewal (2008) dalam Damayanti (2010), indikator pengukuran diskon adalah: (1) harga referensi internal, dimana terbentuk dari pengalaman dan pengetahuan konsumen akan harga produk; (2) persepsi konsumen mengenai kualitas, yaitu pengetahuan konsumen mengenai kualitas suatu produk; (3) persepsi nilai yaitu konsumen akan memberikan penilaian sendiri terhadap produk yang akan dibelinya.
Tujuan pemberian potongan harga atau diskon yang dilakukan penjual terhadap produk yang dijual adalah untuk mengurangi produk yang tersimpan dan meningkatkan penjualan pada kategori produk tertentu. Tujuan diadakannya diskon atau potongan menurut Nitisemito dalam  Arif  Isnaini (2012) adalah:  (1) mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga volume penjualan diharapkan akan bisa naik. Pemberian  potongan harga akan berdampak terhadap konsumen, terutama dalam pola pembelian konsumen yang akhirnya juga berdampak terhadap volume penjualan yang diperoleh perusahaan; (2) pembelian dapat dipusatkan perhatiannya  pada  penjual tersebut, sehingga hal ini dapat menambah atau mempertahankan langganan penjual; (3) merupakan sales service yang dapat menarik terjadinya transaksi pembelian.

## In-Store Display
Display yaitu pemajangan atau tata letak barang dagangan untuk menarik minat beli konsumen agar terciptanya pembelian. Memajang barang sangat penting dilakukan oleh toko. Display yang baik akan membangkitkan minat pelanggan untuk membelinya. Pemasangan display harus disesuaikan dengan keadaan atau kondisi pada saat tertentu. Menurut Sopiah dan Syihabuddin (2008), d isplay adalah usaha yang dilakukan untuk menata barang yang mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat, dan memutuskan untuk membelinya. Display dikatakan berhasil jika dapat mencapai tujuan sebagai berikut: (1) dapat menciptakan citra niaga atau store image ; (2) dapat membangkitkan selera (menarik, informatif); (3) dapat memperkenalkan barang baru; (4) dapat meningkatkan keuntungan. Sedangkan menurut Buchari  Alma (2008), d isplay adalah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang tetapi didorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun perasaan lainnya. Tujuan display yaitu: untuk menarik perhatian ( attention interest ) para pembeli. Hal ini dilakukan menggunakan warna-warna, lampu dan sebagainya; dan untuk dapat menimbulkan keinginan memiliki barang-barang yang dipamerkan di toko dan melakukan pembelian ( desire and action ). Julian Cummins dan Roddy Mullin (2004), display dapat dilakukan dalam beragam bentuk: tambahan rak pajangan, ujung gondola (ujung dari deretan rak), display etalase,
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
display stiker di pintu, penggunaan petunjuk arah lokasi barang, leaflet , serta pemasangan rak display khusus ( dumpbin ).
In-store display adalah suatu proses komunikasi/promosi yang dilakukan di dalam toko/ outlet dengan menggunakan berbagai bentuk pajangan yang dapat menarik minat konsumen. In-store  display merupakan tampilan dalam toko  yang dibuat untuk menarik konsumen. In-store display dapat meningkatkan pembelian tidak direncanakan (Tendai  dan Crispen, 2009). Dengan in-store display yang  menarik, konsumen akan tertarik  untuk  melakukan pembelian. In-store display dan pembelian impulsif  dapat dipreposisikan mempunyai hubungan positif. Hal ini didukung oleh penelitian terdahulu yang menyatakan bahwa in-store  display mendorong  pembelian  impulsif  (Tendai dan Crispen, 2009; Hulten dan Vanyushyn, 2011).
Aspek yang paling penting dari keberhasilan tampilan dalam toko bagi pengecer adalah memahami pelanggan dan kebiasaan mereka (Terrazas, 2006 dalam Tendai dan Crispen, 2009). Strategi tampilan dapat  dibuat untuk membantu meningkatkan penjualan terutama melalui pembelian yang tidak direncanakan oleh konsumen. Display yang baik yaitu display yang dapat menarik perhatian pengunjung dan membantu mereka agar mudah mengatasi, memeriksa dan memilih barang-barang dan akhirnya melakukan pembelian. Ketika konsumen masuk ke dalam toko ada banyak yang akan mempengaruhi persepsi mereka pada toko tersebut. Menurut Hendri Ma’ruf (2005) ada tiga macam display, yaitu: indow display (penataan bagian depan toko), interior display (penataan bagian dalam toko), dan e ksterior display (penataan bagian luar toko)

## Sales People
Penjualan  tatap muka  atau personal selling merupakan salah satu media yang dapat digunakan untuk menyampaikan informasi tentang produk. Selain itu  juga diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Dalam industri ritel, khususnya department store , personal selling adalah elemen penting dalam pembentukan image . Pada  Matahari departement  store ,  penjualan  tatap muka  dilakukan oleh karyawan ( sales people ). Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan. Menurut Swastha & Irawan (2003), personal selling adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan  calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.  Kotler (2005) menjelaskan  bahwa personal selling merupakan sarana promosi  yang paling berhasil untuk  sampai pada tahap tertentu dari suatu  proses pembelian. Personal selling memiliki ciri khusus yaitu :  (1) pertemuan  pribadi,  (2) perkembangan  hubungan, dan (3)   tanggapan. Adapun tahap-tahap dalam personal selling adalah prospecting and qualifying, pre  approach, approach, presentation and demonstration, overcoming  objection, closing, followup and maintenance (Kotler, 2005:150).
Melalui personal selling , sales person dapat secara langsung  menyampaikan informasi yang lengkap mengenai karakteristik produk yang  dimiliki oleh perusahaan. Menurut  Sutisna (2004:87) dalam personal selling terjadi proses alur komunikasi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada sales person atau tenaga penjual tentang produk yang akan dibeli. Dengan informasi tersebut, konsumen akan merasa puas dan akhirnya dapat mempengaruhi  keputusan untuk membeli produk.  Melalui personal selling akan  tercipta komunikasi secara langsung antara penjual yang mewakilinya dengan konsumen, dimana tenaga penjual mempunyai tingkat fleksibilitas yang tinggi. Tenaga penjual dapat mengetahui secara langsung perilaku pembeli (konsumen), keinginan, motivasi pembeli maupun keluhan-keluhan yang diajukan pada saat melakukan pembelian.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## Impulse buying
Pembelian merupakan fungsi dari dua determinan niat dan pengaruh lingkungan dan atau perbedaan individu. Pada kenyataannya konsumen seringkali tidak menggunakan pikiran rasional dalam menentukann barang yang benar-benar dibutuhkan dan pembelian ini juga tidak direncanakan secara khusus. Pembelian tersebut  dikenal dengan istilah pembelian impulsif. Pembelian impulsif diasosiasikan dengan pembelian yang  dilakukan secara tiba-tiba dan tidak direncanakan, dilakukan di  tempat kejadian dan disertai timbulnya dorongan yang besar serta perasaan yang senang dan bergairah (Rook dalam Verplanken dan Herabadi, 2001).
Pembelian impulsif didefinisikan sebagai tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki masalah sebelumnya atau maksud/niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Pembelian impulsif dapat dijelaskan sebagai pilihan yang dibuat pada saat itu juga karena perasaan positif yang kuat mengenai suatu benda (Mowen dan Minor, 2002). Engel dan Blackwell (1995), mendefinisikan pembelian impulsif ini sebagai suatu tindakan pembelian dilakukan pada saat berada di dalam toko. Rook and Fisher (1995:305), impulse buying as  a consumer tendency to buy spontaneously, immediately and kinetically. Menurut Hirschman (2003:13) impulse buying adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, secara terburu-buru dan didorong oleh aspek psikologi emosional terhadap produk dan terpengaruh oleh persuasi dari pemasar.
Pembelian impulsif merupakan  pembelian yang tidak secara khusus direncanakan.  Pembelian impulsif dapat digolongkan sebagai berikut:  (1) pembelian impulsif (pure impulse buying), (2) pembelian impulse karena pengalaman masa  lalu (remider impulse buying), (3) pembelian impulsif karena sugesti (sugestion impulse buying), (4) pembelian karena situasi tertentu (planned impulse buying), (5) pembelian impulsif barang pengganti (Hawkins,  2004). Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif  terdiri dari karakteristik produk, karakteristik pemasaran, karakteristik konsumen  dan karakteristik situasional  (Loundon and Bitta,1993; Hawkins,  2004). Persepsi mengenai impulse buying yang paling dasar berfokus pada faktor eksternal yang mungkin menyebabkan gejala tersebut. Faktor-faktor yang mempengaruhi impulse buying adalah harga, kebutuhan terhadap produk atau merek, distribusi massal, pelayanan yang diberikan, iklan, dislpay toko yang menyolok, siklus hidup produk yang pendek, ukuran yang kecil dan kesenangan untuk mengoleksi (Buedincho, 2003)

## Impulse Buying Tendency
Impulse  buying tendency merupakan tingkat kecenderungan pembelian secara tidak terencana yang dialami konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Herabadi (2003), impulse buying tendency meliputi aspek kognitif, dan aspek afektif. Aspek kognitif adalah kemampuan intelektual seseorang dalam berpikir, mengetahui dan memecahkan masalah. Aspek kognitif diukur melalui absence of deliberation, thinking , dan planning konsumen,. Aspek afektif adalah sikap, minat, emosi, dan nilai hidup yang dimiliki seseorang.
Gasiorowska (2011) mendefinisikan kecenderungan pembelian impulsif sebagai pembelian yang tidak reflektif, sebenarnya tidak diharapkan, terjadi secara spontan, diiringi dengan munculnya keinginan yang mendadak untuk membeli produk-produk tertentu, dan dimanifestasikan dalam sebuah reaksi terhadap suatu stimulus dari produk. Rook (1987) mengemukakan bahwa kecenderungan pembelian impulsif lebih mengutamakan emosional daripada rasional. Konsumen yang sering melakukan pembelian secara impulsif ( highly impulsive buyers ) memiliki kecenderungan unreflective dalam pemikirannya, memiliki ketertarikan secara emosional pada suatu objek, menginginkan kepuasan segera dan disertai dengan gerakan cepat serta menggemari pengalaman spontan ketika melakukan pembelian, yang ditunjukkan dengan adanya daftar belanja yang bersifat terbuka sehingga menyebabkan terjadinya
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
pembelian barang tidak terduga yang didominasi oleh  emosi (Hoch & Lowenstein, 1991; Thomson et al., 1990 dalam Kacen & Lee, 2002).
Verplanken dan Herabadi (2001) menyebutkan beberapa faktor yang dapat memicu kecenderungan pembelian impulsif, yaitu: lingkungan pemasaran (tampilan dan penawaran produk), variabel situasional (ketersediaan waktu dan uang), dan variabel personal (mood, identitas diri, kepribadian, dan pengalaman pendidikan). Wood (1998) menemukan faktor lain yang mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu usia. Usia yang rentan terhadap pembelian impulsif adalah usia 18-39 tahun (Wood, 1998, dalam Verplanken dan Herabadi, 2001).
Hipotesis penelitian yang diajukan adalah sebagai berikut:
H1  : Discount price berpengaruh terhadap pembelian impulsif.
H2  : In-store display berpengaruh terhadap pembelian impulsif.
H3  : Sales people berpengaruh terhadap pembelian impulsif.
H4  : Impulse buying tendency memoderasi pengaruh discount price terhadap pembelian impulsif.
H5  : Impulse buying tendency memoderasi pengaruh in-store display terhadap pembelian impulsif.
H6  : Impulse buying tendency memoderasi pengaruh sales people terhadap pembelian impulsif .

## METODE PENELITIAN

## Populasi, Sampel dan Teknik Sampling
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Matahari Hartono Lifestyle Mall yang melakukan pembelian impulsif.  Hair et al., (2010)  menyatakan bahwa besarnya sampel ditentukan berdasarkan jumlah indikator dikalikan 5. Jumlah indikator penelitian ini sebanyak 18, yang berarti membutuhkan kecukupan sampel sebanyak 90 responden. Dalam penelitian ini, jumlah sampel  ditentukan  110 responden yang merupakan konsumen Matahari Hartono Lifestyle Mall yang telah melakukan pembelian impulsif.
Penelitian menggunakan nonprobability sampling,  yaitu tidak semua elemen populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih menjadi sampel (Djarwanto dan Pangestu, 2005). Metode sampling  yang digunakan adalah purposive  sampling , yaitu teknik untuk menentukan sampel penelitian dengan beberapa kriteria  tertentu (Sugiyono, 2010). Kriteria responden yang ditentukan adalah:
1. Konsumen yang melakukan pembelian impulsif
2. Pembelian dilakukan di MDS Hartono Lifestyle Mall
3. Produk yang dibeli adalah produk fashion

## Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data
Sumber data dalam penelitian ini adalah data primer, yang diperoleh dari responden secara langsung. Sedangkan data sekunder diperoleh dari literatur dan informasi yang tersedia di obyek penelitian.
Pengumpulan data menggunakan kuesioner yang merupakan suatu daftar yang berisikan pernyataan yang bertujuan untuk mengetahui perilaku pembelian impulsif konsumen MDS Hartono Lifestyle Mall. Pengukuran variabel menggunakan skala likert dengan 5 alternatif pilihan, dari sangat setuju sampai sangat tidak setuju. Skala likert didesain untuk menelaah seberapa kuat subyek setuju  atau tidak setuju dengan pernyataan (Sekaran, 2006).
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## Definisi Operasional
Pembentukan indikator dilakukan untuk membantu pengukuran dan memberikan kemudahan pengamatan dalam  pengumpulan  data di lapangan.  Tabel 1. Menunjukkan definisi operasional dari variabel penelitian beserta indikator dan pengukurannya.

## Tabel 1. Definisi dan Indikator Penelitian

## Uji Instrumen Penelitian
Uji validitas dalam penelitian ini adalah validitas konstruk yang diukur menggunakan Confirmatory Factor Analysis (CFA). Apabila  indikator merupakan indikator pengukur konstruk, maka akan memiliki nilai loading factor > 0,50 (Hair et al., 2010). Pengujian reliabilitas  menggunakan Cronbach Alpha . Suatu konstruk  dikatakan reliabel jika Cronbach Alpha > 0,60 (Nunnally, dalam Ghozali 2011).
Variabel Definisi Indikator Pengukuran
Di sc o u n t P ri c Discount price adalah pengurangan langsung harga pembelian selama periode yang telah ditetapkan agar konsumen tertarik untuk melakukan pembelian ketika produk yang dijual memiliki harga yang lebih rendah dari harga asli.
1. Banyak melakukan pembelian 2. Masa potongan harga 3. Mendukung penjualan yang lebih besar Skala Likert; 1=Sangat Tidak Setuju 2=Tidak Setuju 3=Kurang Setuju
4=Setuju 5=Sangat Setuju In - st o re Di sp la y In-store display merupakan tampilan dalam toko yang dibuat untuk menunjukkan atau mempromosikan kepada konsumen disertai informasi yang relevan agar mudah menemukan suatu produk dan tertarik untuk melakukan pembelian. 1. Kemudahan menjangkau produk 2. Menarik 3. Kejelasan informasi produk Skala Likert; 1=Sangat Tidak Setuju 2=Tidak Setuju 3=Kurang Setuju
4=Setuju 5=Sangat Setuju Sal es pe opl e Sales peole adalah karyawan toko yang
bertugas membantu dan memberikan saran serta dapat memberikan pengaruh kepada konsumen dalam membeli suatu produk. 1. Membantu dalam pengambilan barang
2. Pandai berkomunikasi 3. Ramah 4. Melayani dengan baik Skala Likert; 1=Sangat Tidak Setuju 2=Tidak Setuju 3=Kurang Setuju
4=Setuju j Im pul se uy ing ten d en cy
Impulse  Buying  Tendency merupakan kecenderungan seseorang untuk melakukan pembelian yang dipengaruhi oleh faktor internal karena memiliki peran dalam meningkatkan kecenderungan konsumen  untuk  melakukan pembelian impulsif 1. Bersemangat 2. Perasaan senang 3. Kegembiraan 4. Keinginan membeli Skala Likert; 1=Sangat Tidak Setuju
2=Tidak Setuju
3=Kurang Setuju
4=Setuju 5=Sangat Setuju P emb eli an imp u ls if Pembelian impulsif adalah perilaku berbelanja yang terjadi secara tidak terencana, terkait secara emosional, dimana proses pembuatan keputusan dilakukan secara cepat tanpa berfikir secara bijak dan pertimbangan terhadap keseluruhan informasi dan alternatif yang ada.
1. Spontanitas pembelian 2. Pembelian terburu-buru 3. Ketidak pedulian akan akibat 4. Pembelian dipengaruhi keadaan emosional Skala Likert; 1=Sangat Tidak Setuju 2=Tidak Setuju 3=Kurang Setuju
4=Setuju
5=Sangat Setuju
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## Metode Analisis Data
Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Partial Least Square (PLS). PLS merupakan metode alternatif dari SEM yang dapat digunakan untuk mengatasi permasalahan hubungan diantara variabel  yang kompleks namun ukuran sampel datanya kecil, mengingat SEM memiliki ukuran sampel data minimal 100 (Hair et al., 2010).  Metode PLS mempunyai keunggulan diantaranya: data tidak harus berdistribusi normal multivariate (indikator dengan skala kategori, ordinal, interval sampai rasio dapat digunakan pada model yang sama) dan ukuran sampel tidak harus besar (Ghozali, 2011:163).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif membahas karakteristik dan tanggapan responden, dengan jumlah responden sebanyak 110 orang, ditunjukkan pada Tabel 2 berikut.

## Tabel 2. Karakteristik Responden
Karakteristik Responden Jumlah Kelompok Frekuensi Persentase Usia 110 1. < 17 tahun 4 3,6 % 2. 17 - 25 tahun 61 55,5 % 3. 26 - 35 tahun 30 27,3 % 4. 36 - 45 tahun 12 10,9 % 5. > 46 tahun 3 2,7 % Jenis Kelamin 110 1. Laki-laki 43 39,1 % 2. Perempuan 67 60,9 % Pendidikan Terakhir 110 1. SMA 32 29,1 % 2. D1 6 5,5 % 3. D3 27 24,5 % 4. S1 29 26,4 % 5. S2 10 9,1 % 6. S3 2 1,8 % 7. Lain – lain 4 3,6 % Pekerjaan 110 1. Tidak bekerja 0 0% 2. Pelajar/Mahasiswa 54 49,1 % 3. Wiraswasta 8 7,3 % 4. Pegawai Swasta 37 33,6 % 5. PNS atau TNI/POLRI 11 10,0 % Pendapatan 110 1. < 1.000.000 19 17,3 % 2. 1.000.000 - 2.000.000 50 45,5 % 3. 2.000.001 - 3.000.000 21 19,1 % 4. 3.000.001 - 4.000.000 8 7,3 % 5. > 4.000.000 12 10,9 % Frekuensi Belanja 110 1. < 2 kali 13 11,8 % 2. 2 - 4 kali 83 75,5 % 3. >  4 kali 14 12,7 %
Sumber: Data primer diolah, 2016
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
Kuesioner diberikan kepada 110  responden menggunakan skala Likert dengan dengan jumlah indikator  sebanyak 18 item pernyataan. Tanggapan  responden dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3 menunjukkan bahwa tanggapan dengan rata-rata tertinggi nilai 3,1 terdapat dalam pernyataan DP3. Hal ini  berarti bahwa MDS  telah melakukan pemberian potongan harga yang baik sehingga konsumen melakukan pembelian produk dalam jumlah yang banyak.
Tabel 3. Tanggapan Responden Terhadap Discount Price
Kode Item Pernyataan STS TS N S ST Rata- rata DP1 Saya membeli produk dalam jumlah lebih banyak jika harga produk diberikan potongan harga sehingga lebih rendah dari harga normal. 5 4,5% 27 24,5% 48 43,6% 23 20,9% 7 6,4% 3,0 DP2 Saya tertarik membeli produk yang menawarkan potongan harga ketika mengetahui masa potongan harga yang berlaku. 2 1,8% 31 28,2% 44 40,0% 30 27,3% 3 2,7% 3,0 DP3 Matahari menerapkan sistem potongan harga agar pelanggan membeli produk dalam jumlah banyak. 5 4,5% 26 23,6% 36 32,7% 37 33.6% 6 5,5% 3,1

## Sumber: Data primer diolah, 2016
Tabel  4  menunjukkan bahwa tanggapan dengan rata-rata tertinggi nilai 3,26 terdapat dalam pernyataan  ID3. Hal ini  berarti konsumen dapat melakukan pembelian impulsif jika melihat informasi yang terdapat pada banner , dan MDS telah memberikan informasi yang mendukung konsumen dalam melakukan pembelian.

## Tabel 4. Tanggapan Responden Terhadap In-store Display
Kode Item Pernyataan STS TS N S ST Rata- rata ID1 Tata letak produk yang mudah dijangkau dapat mendorong  saya untuk melakukan pembelian. 7 6,3% 18 16,4% 50 45,5% 27 24,5% 27 24,5% 3,1 ID2 Tata letak produk yang menarik perhatian dapat mendorong saya untuk melakukan pembelian. 3 2,7% 26 23,6% 39 35,5% 32 29,1% 10 9,1% 3,18 ID3 Informasi yang ada pada banner dapat mendorong saya untuk melakukan pembelian. 2 1,8% 19 17,3% 45 40,9% 36 32,7% 8 7,3% 3,26
Sumber: Data primer diolah,2016
Tabel 5.  menunjukkan bahwa tanggapan dengan rata-rata tertinggi nilai 4,04 terdapat dalam pernyataan SP1 dan SP2. Hal ini berarti karyawan toko yang senantiasa membantu konsumen di dalam toko dapat membuat konsumen terbujuk dan melakukan pembelian impulsif, artinya  karyawan  toko MDS telah melakukan penjualan dengan baik.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## Tabel 5. Tanggapan Responden Terhadap Sales People
Kode Item Pernyataan STS TS N S ST Rata- rata SP1 Pegawai toko yang senang tiasa membantu dapat mendorong saya dalam melakukan pembelian. 0 0% 0 0% 26 23,6% 53 48,2% 31 28,2% 4,04 SP2 Bujukan pegawai toko dapat mendorong saya untuk melakukan pembelian. 0 0% 0 0% 21 19,1% 52 47,3% 37 33,6% 4,04 SP3 Pegawai toko yang ramah dapat mendorong saya untuk melakukan pembelian. 0 0% 0 0% 30 27,3% 46 41,8% 34 30,9% 4,03 SP4 Pegawai toko yang melayani dengan baik dapat mendorong saya untuk melakukan pembelian. 0 0% 1 0,9% 36 32,7% 41 37,3% 32 29,1% 3,94
Sumber: Data primer diolah, 2016
Tabel  6.  menunjukkan bahwa tanggapan dengan rata-rata tertinggi nilai 4,0 terdapat dalam pernyataan IBT1 dan IBT2. Hal ini  berarti konsumen bersemangat dan merasa  terdorong ketika melihat produk fashion di  dalam toko dan konsumen tidak dapat  menahan  perasaan senang ketika tertarik dengan suatu produk fashion saat melihatnya di dalam toko.

## Tabel 6. Tanggapan responden terhadap Impulse Buying Tendency
Kode Item Pernyataan STS TS N S ST Rata- rata IBT1  Saya berkeinginan membeli produk fashion dan hal  tersebut membuat saya bersemangat dalam melakukan pembelian. 0 0% 7 6,4% 20 18,2% 47 42,7% 36 32,7% 4,0 IBT2  Saya tidak dapat menekan perasaan senang saya ketika melihat produk fashion yang menarik di dalam toko. 0 0% 7 6,4% 17 15,5% 54 49,1% 32 29,1% 4,0 IBT3  Ketika saya melihat suatu produk fashion yang membuat saya gembira, saya merasa ingin membelinya. 0 0% 10 9,1% 23 20,9% 55 50,0% 22 20,0% 3,8 IBT4  Saya bisa menjadi sangat gembira jika melihat sesuatu yang ingin saya beli. 0 0% 2 1,8% 25 22,7% 59 53,6% 24 21,8% 3,94
Tabel  7.  menunjukkan bahwa tanggapan dengan rata-rata tertinggi nilai 4,19 terdapat dalam pernyataan PI2. Hal ini  berarti konsumen melakukan keputusan pembelian ketika merasa  kagum dan sangat senang terhadap produk fashion di MDS Hartono Lifestyle Mall .

## Tabel 7. Tanggapan Responden Terhadap Pembelian Impulsif
Kode Item Pernyataan STS TS N S ST Rata- rata PI1 Keputusan pembelian produk fashion terjadi secara spontan. 1 0,9% 22 20,0% 46 41,8% 39 35,5% 2 1,8% 3,17 PI2 Keputusan pembelian produk fashion terjadi tanpa pemikiran yang panjang. 1 0,9% 25 22,7% 47 30,0% 33 30,3% 4 3,6% 3,12 PI3 Konsekuensi dari keputusan pembelian prduk fashion tidak dipikirkan secara mendalam. 2 1,8% 24 21,8% 48 43,6% 36 32,7% 0 0% 3,07 PI4 Saya melakukan pembelian produk fashion karena saya kagum dan merasa sangat senang. 0 0% 1 0,9% 16 14,5% 54 49,1% 39 35,5% 4,19
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## Uji Instrumen Penelitian
Untuk  menguji validitas menggunakan Confirmatory Factor Analysis (CFA). Hasil uji validitas menunjukkan nilai loading factor > 0,50; ini berarti  indikator yang digunakan dalam penelitian ini memiliki kemampuan yang baik untuk menjelaskan konstruk.  Sedangkan uji reliabilitas menunjukkan Cronbach’s Alpha > 0.60; sehingga semua  konstruk  penelitian reliabel. Hasil pengujian model structural menggunakan Smart PLS 2 pada penelitian ini nampak pada Tabel 8.

## Tabel 8. Hasil Pengujian Model (Measurement of Model)
AVE Composite Reliability R Square Cronbachs Alpha Communality Redundancy DP 0.6704 0.8582 0.0000 0.7711 0.6704 0.0000 IBT 0.7198 0.9110 0.0000 0.8751 0.7198 0.0000 IBT * DP 1.0000 1.0000 0.0000 1.0000 1.0000 0.0000 IBT * ID 1.0000 1.0000 0.0000 1.0000 1.0000 0.0000 IBT * SP 1.0000 1.0000 0.0000 1.0000 1.0000 0.0000 ID 0.7761 0.9122 0.0000 0.8556 0.7761 0.0000 PI 0.4151 0.7046 0.2677 0.4930 0.4151 0.0139 SP 0.7021 0.9024 0.0000 0.9620 0.7021 0.0000 Sumber: Data primer diolah, 2016
Pengukuran kesesuaian model penelitian pada Partial Least Square dapat dilihat dengan menghitung nilai GOF ( Goodness of FIT).
GOF = x = = = 0,162
Nilai GOF diperoleh 0,162 yang melebihi nilai cut off untuk kategori ukuran kecil dari yaitu 0,1;  ini  menunjukkan  bahwa model memiliki nilai yang kecil dan kurang baik. Untuk pengukuran model structural , dilakukan dengan menghitung nilai Q 2 predictive relevance .
Q 2 = 1 – (1 – 1)(1- (1 – P)
Nilai dikatakan baik jika semakin mendekati 1  (Wetzels et al., 2009). Nilai Q 2 diperoleh nilai 0,2677; maka model penelitian ini tidak fit. Ini menunjukkan bahwa lima variabel dalam penelitian ini yang dapat dijelaskan oleh model sebesar 0,2677 (26%) dan sisanya 74% dijelaskan oleh variabel lain.

## Pengujian Hipotesis
Pengujian hipotesis dilihat dari t  statistics dan original sampel pada path coefficient untuk mengetahui pengaruh antar variabel penelitian, diperoleh hasil seperti ditunjukkan pada Tabel 9, sedangkan Gambar 1 menunjukkan model hasil penelitiannya.
Tabel 9. Path Coefficient Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) Standard Error (STERR) t Statistics (|O/STEERI) DP -> PI 0.3422 0.3472 0.2996 0.2996 1.9556 IBT -> PI 0.6409 0.6146 0.4586 0.4586 1.9762 IBT X DP -> PI 0.4584 -0.4433 0.3578 0.3578 1.9812 IBT X ID -> PI 0.1188 -0.0146 0.5323 0.5323 2.2334 IBT X SP -> PI 0.4329 -0.2972 0.7086 0.7086 6.1095 ID -> PI 0.3480 0.4437 0.4216 0.4216 8.2544 SP -> PI 0.3066 0.3476 0.4386 0.4386 6.9914 Sumber: Data primer diolah, 2016
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
Tabel  9.  menunjukkan  bahwa  nilai original  sample pengaruh discount price terhadap pembelian impulsif sebesar 0,342 dengan nilai t  statistic s sebesar 1,956; pengaruh in-store display terhadap pembelian impulsif sebesar 0,641 dengan nilai t statistic sebesar 8,254;  pengaruh sales people terhadap pembelian impulsif sebesar 0,307 dan nilai t statistic sebesar 6,991. Hal ini berarti variabel discount price, in-store display dan sales peole berpengaruh terhadap pembelian impulsif. Sedangkan pengaruh impulse buying tendecy yang memoderasi discount price, in-store display dan sales people masing-masing variabel memiliki nilai sebesar 0,458; 0,119 dan 0,432 dan nilai t statistic sebesar 1,981; 2,233 dan 6,109. Hal ini berarti impulse  buying  tendecy memoderasi  pengaruh  dari discount price, in-store display dan sales people terhadap pembelian impulsif.

## Pengaruh discount price pada pembelian impulsif
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai t statistics 1,96 dengan nilai original sample 0,34. Karena nilai t statistics ≥ 1,96 ; dapat disimpulkan bahwa variabel discount price berpengaruh terhadap pembelian  impulsif, sehingga hipotesis 1 didukung. Hasil temuan  penelitian  mengindikasi bahwa pemberian harga diskon yang dilakukan oleh perusahaan dapat meningkatkan pembelian impulsif oleh konsumen Matahari. Hal ini memberikan pemahaman tentang perlunya peningkatan pemberian diskon guna meningkatkan pembelian tidak terencana yang dilakukan oleh konsumen di MDS Hartono Lifestyle Mall.

## Pengaruh in-store display pada pembelian impulsif
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai t statistics 8,25 dengan nilai original sample 0,35. Karena nilai t statistics ≥ 1,96 ; dapat disimpulkan bahwa variabel in-store display berpengaruh terhadap pembelian impulsif, sehingga hipotesis 2 didukung. Hasil ini  memberikan dukungan terhadap regulasi fenomena hubungan yang positif terdapat pada studi terdahulu (Tendai dan Crispen, 2009; Hulten dan Vanyushyn, 2011). Hasil studi ini mengindikasikan bahwa in-store display yang baik dapat meningkatkan pembelian impulsif yang dilakukan oleh konsumen MDS Hartono Lifestyle Mall.
Gambar 1 Model Hasil Penelitian Sumber: Data primer diolah, 2016
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17

## Pengaruh sales people terhadap pembelian impulsif
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai t statistics 6,99 dengan nilai original sample 0,31.  Karena nilai t  statistics ≥  1,96 ;  dapat disimpulkan bahwa variabel sales people berpengaruh terhadap pembelian impulsif, sehingga hipotesis 3 didukung. Hasil temuan studi ini mengindikasikan bahwa karyawan  Matahari dapat meningkatkan pembelian tidak terencana yang dilakukan oleh konsumen. Untuk meningkatkan pembelian impulsif perusahaan dapat meningkatkan peran karyawan dalam memberikan pengaruh terhadap konsumen.
Pengaruh  discount  price  pada  pembelian  impulsif yang dimoderasi oleh impulse buying tendency
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai t statistics 1,98 dengan nilai original sample 0,46.  Karena nilai t  statistics ≥  1,96 ;  ini berarti impulse buying tendency memoderasi pengaruh discount price terhadap pembelian impulsif, sehingga hipotesis 4 didukung.  Variabel discount price dianggap penting oleh konsumen yang memiliki kecenderungan pembelian tidak terencana  dalam melakukan pembelian impulsif di MDS Hartono Lifestyle Mall.
Pengaruh  in-store  display  terhadap pembelian impulsif yang dimoderasi oleh impulse buying tendency
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai t statistics 2,23 dengan nilai original sample 0,12.  Karena nilai t  statistics ≥  1,96 ;  ini berarti impulse buying tendency memoderasi pengaruh in-store display terhadap pembelian impulsif, sehingga hipotesis 5  didukung. Variabel in-store display dianggap penting oleh konsumen yang memiliki kecenderungan pembelian tidak terencana dalam melakukan pembelian impulsif di MDS Hartono Lifestyle Mall.
Pengaruh sales people terhadap pembelian impulsif yang dimoderasi oleh impulse buying tendency
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai t statistics 6,11 dengan nilai original sample 0,43.  Karena nilai t  statistics ≥  1,96 ;  ini berarti impulse buying  tendency memoderasi  pengaruh sales people terhadap pembelian impulsif,  sehingga  hipotesis 6 didukung.  Konsumen yang memiliki kecenderungan pembelian tidak terencana lebih mudah dipengaruhi oleh karyawan toko yang pandai berkomunikasi dan juga karyawan toko yang melayani konsumen dengan baik dapat mempengaruhi dalam melakukan pembelian impulsif.

## KESIMPULAN
Penelitian ini diharapkan dapat meningkatkan pemahaman bagi akademisi terkait dengan proses pembelian impulsif. Hal ini  didasarkan pada keragaman yang terdapat pada penelitian ini memberikan prespektif yang berbeda dari penelitian terdahulu (Beatty dan Ferrel, 1998; Tendai dan Crispen, 2009; Foroughi, et  al., 2001; Hulten dan Vanyushyn, 2011). Studi ini diharapkan dapat  memberikan pemahaman kepada pemasar terkait dengan konsep in-store stimuli pada pembelian impulsif dengan keterlibatan impulse buying tendency . Pemahaman ini  dapat memberikan perspektif yang dapat digunakan untuk mendesain stimulus dalam toko,  misal: discount, store display dan sales people yang dapat meningkatkan pembelian impulsif.
Penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan kepada MDS baik dari segi promosi meliputi diskon atau dari lingkungan toko seperti tata letak dan dari karyawan toko, karena dari hasil penelitian yang telah dilakukan ketiga hal tersebut berpengaruh secara positif terhadap pembelian impulsif. Dari hasil penelitian variabel diskon menjadi faktor utama yang berpengaruh  konsumen terhadap pembelian impulsif, oleh sebab itu MDS perlu mempertahankan serta meningkatkan program diskon yang lebih menarik untuk dapat mempengaruhi konsumen dan meningkatkan volume pembelian di
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
MDS. Selain itu perlu mencermati stimulus-stimulus  yang ada di dalam toko untuk ditingkatkan lagi,  sehingga dapat terus mempertahankan dan meningkatkan pembelian impulsif di MDS Hartono Lifestyle Mall .

## DAFTAR PUSTAKA
Andelaar, T. (2000). Electronic Commerce and Implication for Market Structure: The example of the Art and Antiques Trade. Journal of Computer Mediated Communication, 5(3): 112-120.
Anne, Ahira. (2007). Menyorot Pengertian Diskon dan Strategi Bisnis . http://www.anneahira.com/pengertian-discount.htm , diakses 23 September 2016 Arif, Isnaini. (2012). Model dan Strategi Pemasaran . NTB Press. Mataram.
Arikunto, Suharsimi. (2004). Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek . Rineka Cipta, Bandung.
Belch, G.E and  Belch, M.A. (2009). Advertising and Promotion: An Integrated Marketing Communication Perspective. 9 th Ed. McGraw Hill, New York Assael, Henry. (2001). Consumer Behavior. 6 th Ed. Thomson Learning, New York.
Basu,  Swastha  dan  Irawan.  (2003). Manajemen Pemasaran Modern .  Liberty, Yogyakarta.
Beatty, S.E. & Ferrell, M.E. (1998). Impulse Buying: Modeling Its Precursors. Journal of Retailing, 74(2), 169-191.
Buedincho, P. (2003). Impulse Purchasing: Trend or Trait?. Journal  of  Marketing, 27(Jan), 83-92.
Buchari, Alma.  (2008). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa . Alfabeta, Bandung.
Chin,  W.  W.  (1998). The Partial Last Square Approach to Structural Equation Modeling. Modern Methods for Business Research , 295(2), 295-336.
Cummins, Julian. dan Roddy Mullin. (2004). Sales Promotion . PPM, Jakarta.
Dawson, S. and Kim, M. (2009). External and Internal Trigger Cues of Impulse Buying Online. Direct Marketing: An International Journal , 3(1), 20-34.
Desrayudi.  (2011).  Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, dan In-store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Supermarket Robinson di Kota Padang. Skripsi. FE Universitas Andalas. Padang.
Djarwanto, dan Pangestu Subagyo. (2005) . Statistik Induktif. Edisi Kelima.  BPFE, Yogyakarta.
Engel, J.F., Blackwell, R.D. and Miniard, P.W. (1995). Consumer  Behavior , 8 th Ed. Dryder, New York.
Foroughi, Amir and Sherilou, Mehdokht and Buang, Noor Aishah. 2011 . Exploring Im pulse Buying Behavior Among Irania Tourist In Malaysia. Journal  of Global Bussiness and Economics. 3(1), 121-133.
Gasiorowska, A. (2011). Gender As A Moderator Of Temperamental Causes Of Impulse Buying Tendency. Journal of Consumer Behavior . 10(2), 119-142.
Geisser, J.R. (1975). The Predictive Sample Reuse Method with Application. Journal of The American Statistical Association . 70, 320-328.
Ghozali, Imam. (2011). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS . Edisi kelima. Universitas Diponegoro, Semarang.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
Grewal, Levy. (2008). Marketing . Mc-Graw Hill, New York.
Hair,  J.F.,  Anderson, R.E.,Tatham,  R.L.,  and Black, W.C.  (2010). Multivariate Data Analysis with Readings . 4 th ed. Prentice Hall, New Jersey.
Harmancioglu, N., Finney, R., Z.,  and  Josep, M. (2009). Impulse Purchases of New Products: An Empirical Analysis. Journal of Product and Brand Management , 18, 27-37.
Hawkins, Roger & Kenneth. (2004). Consumer Behavior: Building Marketing Strategy. Mc Graw-Hill, New York.
Hendri, Ma’ruf. (2005). Pemasaran Ritel . Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Hulten, Peter & Vladimir, Vanyushyn. (2011). Impulse Purchase of Groceries in France and Sweden. Journal of Consumer Marketing , 28(5), 376-384.
Indriyanto & Supomo, (2002). Metodologi Penelitian Bisnis .  Edisi  Keempat.  BPFE, Yogyakarta.
Jogiyanto. (2004). Analisis dan Desain . Andi Offset, Yogyakarta.
Kacen J.J. & Lee J. A. (2002) . The Influence of Culture on Consumer Impulsive Buying Behavior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176.
Kuncoro, Mudrajad. (2009). Metode Riset Bisnis & Ekonomi. Erlangga, Jakarta.
Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran:  Analisis, Perencanaan dan Implementasi dan Kontrol. Jilid 1 & 2. Indeks, Jakarta.
Lee, Jaeha. & Kim,  K.  P.  J.  (2010). Buying Fashion Impulsively: Envirommental and Personal Influence. Journal of Global Fashion Marketing, 1(1), 30-39.
Loundon, D. L. & Bitta, A. J. (1993). Consumer Behavior Concept and Application. 4 th Ed. McGraw Hill, New York.
Mahmoudin, M. & Mostafa, Ahmadinejad. (2011). Impulse Buying: The Role of Store Environmental  Stimulation and Situation  Factor (An Empirical  Investigation). African Journal of Bussiness Management. 5(34), 210-222.
Mattila, S. Anna dan J. Wirtz. (2008). The Role of Store Environmental Stimulation dan Social Factor on Impulse Buying Purchasing. Journal of Service Marketing, 22(7), 562-567.
Mowen, John, C dan Michael Minor. (2002) . Perilaku Konsumen . Jilid Kedua. Erlangga, Jakarta.
Park, Chung-Hoon, and Young-Gul Kim. (2006). The Effect of  Information Satisfaction and Relational Benefit on Consumers Online Site Commitments. Journal of Electronic Commerce in Organization, 4(1), 70-90.
Peter, J. Paul dan Jerry C. Olson. (2000). Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran . Jilid 1. Edisi Keempat. Erlangga, Jakarta.
Rook,  D.  W.  (1987).  The  Buying  Impulse. Journal  of  Consumer  Research .  14(Sept), 189-199.
Rook,  D.  W.  &  Fisher,  R.  J.  (1995).  Normative  Influences  on  Impulsive  Buying Behavior. Journal of Consumer Research . 22(Dec): 305-313.
Rohman, F. (2012). Peran Nilai Hedonik Konsumsi dan Reaksi Impulsif sebagai Mediasi Pengaruh Faktor Situasional terhadap Keputusan Pembelian Impulsif di Butik Kota Malang. Jurnal Aplikasi Manajemen . 7(2), 240-251.
Sekaran, Uma. (2006). Metodologi Penelitian untuk Bisnis . Salemba Empat, Jakarta.
Simamora, Bilson. (2008). Panduan  Riset Perilaku Konsumen . Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Sopiah, Syihabuddin. (2008). Manajemen Bisnis Ritel . Andi Offset, Yogyakarta.
ISSN 2579-5791 (Paper) ISSN 2550-0856 (Online) Vol. 1, No. 1, 2017, pp. 1 - 17
Sugiyono.  (2010). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND .  Alfabeta, Bandung.
Sutisna.  (2004). Perilaku Konsumen dan Komunilkasi Pemasaran .  Rosda Karya, Bandung.
Tendai, M. & Chipunza, C.  (2009). In-store  Shopping  Environment and Impulsive Buying. African Journal of Marketing Management, 1(4), 102-108.
Tirmizi, M. A., Rahman, Ur Kashif and Said, M. Iqbal. (2009) . An Empirical Study of Consumer Impulse Buying Behavior in Local Markets. European Journal of Scientific Research . 28(4), 522-532.
Tjiptono, Fandy. (2002). Strategi Pemasaran . Andi Offset, Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy &  Gregorius, C.  A. (2008). Pemasaran Strategik . Andi  Offset, Yogyakarta.
Utami, Christian Widya. (2006). Manajemen Ritel . Salemba Empat, Jakarta.
Verplanken,  B.  and  Herabadi,  A.  (2001).  Individual  Differences  in  Impulse  Buying Tendency: Feeling and No Thinking. European Journal of Personality, 15, 571- 583.
Wanni, R. C. T., and Alfa Tumbuan, W. J. F. (2015). The Influence of Price Discount, Bonus Pack, and In-store Display on Impulse Buying Decision in Hypermart Kairagi Manado” . Jurnal EMBA, 3(3), 420-428.
Wold, Herman. (1982). Partial Least Squares . Part 2. North-Holland, Amsterdam.