Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol. 8 No. 2 September 2021 P - ISSN : 2503-4413 E - ISSN : 2654-5837, Hal 21 8 – 227

## PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN
(STUDI KASUS PT. SETIAWAN SEDJATI)
Oleh : Ranty Octavianita,
Program Studi Manajemen Bisnis, Politeknik Piksi Ganesha Bandung Email : rantyoctav99@gmail.com
Eki Dudi Darmawan Politeknik Piksi Ganesha Bandung Email : ekidudi@gmail.com Article Info Abstract Article History : Received 29 August - 2021 Accepted 06 Sept - 2021 Available Online   25 Sept - 2021 The  existence  of  instability  in  the  value  of  sales  is  an  important evaluation that must be carried out by management. The purpose of this study is to determine the effect of Personal Selling on Sales Targets at PT. Setiawan Sedjati. The location of data collection is done at PT. Setiawan Sedjati Bandung. The research method uses quantitative  methods.  This  research  is  a  descriptive  correlation with sample data collection using the Slovin formula. A total of 67 respondents  were  used  as  samples  in  this  study  consisting  of employees of the marketing division and customers of PT. Setiawan Sedjati.  The  existing  samples  were  then  processed  using  SPSS Statistic  Software  version  26.  Based  on  the  processed  data,  the results of the regression equation Y = 20.478 + 0.182x. Then the correlation  coefficient  value  of  0.747,  it  can  be  said  that  these results have a strong relationship between variables. The value of the coefficient of determination is 55.8%. The calculated value of 9.068  >  2.6512  this  result  shows  a  significant  increase  between variables on the t-test. It can be concluded that H 1 accepted and H 0 rejected,  namely  the  variable  personal  selling.  The  variable personal selling has an influence on sales.
Keyword : Personall  Selling,  Sales Target, Digital  Printing Machine

## 1. PENDAHULUAN
Dunia  usaha  sebagaimana  diketahui yaitu  bersifat  dinamis,  dimana  mengalami perubahan  setiap  saat  yang  tidak  dapat diprediksi kepastian nya. Salah satu perubahan tidak  terduga  yang  terjadi  pada  saat  penelitian ini berlangsung adalah Pandemi Covid-19 yang mempengaruhi  sektor  ekonomi.  Kejadian  ini melumpuhkan  hampir  seluruh  sektor  bisnis  di berbagai  Negara,  khusus  nya  di  Indonesia. Pandemi  yang  berkepanjangan  tentu  nya memiliki  pengaruh  terhadap  perekonomian. Hal ini juga berdampak buruk pada perusahaan di  berbagai  sektor,  khususnya  di  sektor  cetak digital.
Dalam  3  tahun  terakhir,  perusahaan mengalami  fluktuasi  penjualan  dan  penurunan paling signifikan terjadi di tahun 2020 pada saat awal kemunculan pandemi. Adanya penurunan pada nilai penjualan ini, berakibat pada evaluasi strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan. Sejak berdiri nya perusahaan, strategi pemasaran  utama  yang  diterapkan  adalah strategi  pemasaran  secara  langsung  atau  lebih dikenal dengan personal selling.
Personal  selling merupakan  strategi pemasaran  yang  disampaikan  secara  lebih pribadi  antar  individu  guna  menyampaikan maksud  dan  tujuan  agar  mendapat feedback yang baik dalam pemenuhan kebutuhan produk yang  dibutuhkan  pelanggan.  Pada  perusahaan distributor  mesin  cetak  sendiri,  strategi  ini paling  tepat  dilakukan  karena  mengingat produk knowledge sangat penting disampaikan sales kepada calon pembeli, untuk mengedukasi mengenai  manfaat  dan  keunggulan  produk yang dibutuhkan.
Personal  selling memiliki  prinsip- prinsip  yang  harus  dipahami  oleh  perorangan sales  person nya,  diantaranya  profesionalisme dan skill (kemampuan)  dalam  menarik  minat pelanggan,  kekuatan  untuk  bernegosiasi  juga mendapatkan  kesepakatan  dan  usaha  untuk menjalin  hubungan  dan  kepercayaan  dengan pelanggan,  serta  menjaga  hubungan  baik dengan  dengan  pelanggan,  sebelum  dan sesudah  pembelian  produk  (pelayanan  purna jual). Sebelum terjalin nya hubungan yang baik dengan  pelanggan,  tentunya  sales  harus memiliki  hal  menarik  dari  produk  yang ditawarkan.
Dalam menilai keberhasilan suatu pemasaran, dapat dilihat dari pencapaian target penjualan  yang  telah  di  tentukan.  Adanya
penurunan nilai penjualan dalam kurun waktu 3 tahun  terakhir  dapat  disimpulkan  bahwa persentase  pencapaian  atas  target  yang  di tentukan  juga  menurun.  Perusahaan  harus memiliki  target  penjualan  yang  ingin  dicapai, hal ini membuktikan bahwa perusahaan mampu bersaing  dengan  perusahaan  di  sektor  yang sama.
PT.  Setiawan  Sedjati  sebagai  salah  satu perusahaan  distributor  mesin  cetak  digital. Dengan  supplier  langsung  dari  Jepang,  yang memasarkan  merk  RISO,  RICOH,  dan GESTETNER  dengan  cabang  di  seluruh Indonesia,  memiliki  ke  khawatiran  sendiri karena adanya penurunan nilai penjualan yang cukup  signifikan  selama  3  tahun  terakhir. Selain  adanya  pandemi  ini,  perusahaan  juga kurang  mengembangkan  pemasaran  dengan memafaatkan teknologi. Pengaruh strategi  pemasaran personal  selling banyak mempengaruhi  target  penjualan  pada  bidang usaha sejenis, yang menawarkan produk berupa mesin dan peralatan kantor. Strategi ini banyak dilakukan  karena  kemudahan  sales  dalam memperkenalkan  dan  mempromosikan  produk kepada  pelanggan.  Menurut  penelitian  yang dipaparkan  oleh  (Monith,  Hartati,  and  Sinaga 2020)  berpendapat  bahwa  pengaruh personal selling terhadap penjualan berpengaruh signifikan,  dengan  pernyataan  bahwa  semakin baik proses personal selling dilaksanakan maka tinggi volume penjualan yang akan dicapai.

## 2. KAJIAN
PUSTAKA

## DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Pengertian Pemasaran
Pemasaran  adalah  proses  sosial  dan manajerial,  secara  individu  dan  kelompok untuk  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginannya mereka melalui penciptaan, penawaran produk dan pertukaran (nilai) produk dengan yang lain. Pemasaran adalah upaya menciptakan loyalitas konsumen  atas  produk  yang  ditawarkan.
(Buchory and Saladin 2010).
Iklan executive adalah pendekatan untuk merangcang, melaksanakan (terdiri dari (Menyusun,
mengkoordinasikan,
menyesuaikan) dan menjaga dengan mengasumsikan  pengontrolan  pemesaran  agar tercapai  tujuan  organisasi  secara  baik  dan benar.  (Shinta 2011).
Ketika merencanakan
program pemasaran, perusahaan tidak hanya memfokuskan strategi perusahaan bisnis untuk
mencapai tujuan, tetapi juga harus merencanakan strategi dan cara-cara pemasaran secara  lebih  terperinci.  Dalam  menetapkan strategi pemasaran, penetapan biaya pemasaran dan bauran pemasaran yang ditetapkan menjadi hal yang harus diperhatikan dengan baik Penetapan keputusan-keputusan mengenai beban pemasaran, bauran pemasaran, peruntukan  bagi  pemasaran  dalam  hubungan yang  disesuaikan  dengan  keadaan  lingkungan yang  diharapkan  dalam  persaingan.  (Yulianti, Lamsah, and Periyadi 2019).
Usaha perusahaan dalam mengumumkan produk kepada pasar yang luas menjadi tujuan utama selain menghasilkan laba. Dalam hal ini tentu  nya  diperlukan  strategi  pemasaran  yang sesuai dengan produk yang ditawarkan.
Bidang  cetak  digital  merupakan  bidang yang memiliki segmen pasar yang luas, seperti edukasi, percetakan dan copy center, instansi/yayasan  kerohanian  seperti  gereja, rumah sakit, industry, perkantoran dan segmen lain nya.  Namun pada kenyaataan nya, segmen edukasi memiliki tingkat pasar lebih lebih besar sekitar 60% dari total keseluruhan pelanggan di PT. Setiawan Sedjati.

## Bauran Pemasaran
Seperti  yang  dikatakan  (Shinta  2011) bauran  pemasaran  adalah  campuran  objek pemasaran  taktis  yang  dijalankan,  yang disamaratakan untuk mencapai tujuan perusahaan.  Bauran  pemasaran  adalah  hal-hal yang  mempengaruhi  jasa  dan  barang  yang sesuai  dengan  permintaan  konsumen  yang dikuasai oleh seorang manajer.
4  elemen  yang  mempengaruhi  bauran pemasaran, meliputi: product, place, price dan promotion (4P)  (Sevrillia  and  Rachmawati 2016).
1. Product (produk),  menyediakan  produk dan jasa yang dibutuhkan dengan menjadikan  fokus  oleh  perusahaan  untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan.
2. Price ( harga), nilai yang harus dikeluarkan pelanggan  oleh  untuk  ditukar  dengan produk atau jasa dengan kesepakatan yang telah disetujui oleh kedua belah pihak.
3. Place (distribusi),  aktifitas  perusahaan dalam menyediakan produk bagi pelanggan yang dituju, untuk memudahkan akses jalan yang dilalui pelanggan.
4. Promotion (promosi), kegiatan yang menyampaikan  kelebihan  produk  dan
mempengaruhi  pasar  yang  dituju  untuk membelinya,  dengan  cara  berkomunikasi kepada konsumen.
Dengan  demikian  dapat  dinyatakan bahwa marketing mix merupakan acuan/dasar  dalam  penentuan  strategi pemasaran  yang  akan  dilakukan  untuk menawarkan  produk  yang  akan  dijual perusahaan.

## Strategi Pemasaran
“Strategi  pemasaran  adalah  seperangkat tujuan  dan  sasaran,  kebijakan  dan  aturan  yang memberikan  arahan  referensi  dan  distribusi untuk pekerjaan pemasaran perusahaan disemua tingkatan pada jangka waktu tertentu, utama  nya  sebagai  respon  perusahaan  tehadap lingkungan dan kondisi perubahan persaingan.” Assauri  dalam  Jurnal  (D.  Wahyudi  and  Aruan 2013).
Persaingan  yang  selalu  berubah,  tujuan pemasaran dalam menyediakan falsafat sebagai pedoman  atau  konsep  pemasaran  yang menyarankan agar strategi perusahaan sebaiknya  berkisar  dan  melayani  kebutuhan kelompok konsumen yang penting.
Menurut (Sitio and Costanius Simamora 2019)  Strategi  pemasaran  bertjuan  pada  pasar dan  konsumen  yang  merupakan    bagian  dari strategi  bisnis.  Strategi  bisnis  mengambil lingkup  yang  lebih  besar  yang  meliputi kegunaan bisnis lainnya seperti manufaktur dan operasi,  keuangan,  kualitas,  pengadaan  dan rantai  pasokan,  informasi  dan  teknologi komunikasi.  Misalnya,  tujuan  bisnis  mungkin akan  meningkatkan  penjualan.  Pemasaran untuk  mencapai  tujuan  yang  akan  menarik pelanggan  baru,  dan  mempromosikan  serta mendorong pembelian.
Lima  elemen  strategi  pemsaran  yang dikemukakan menurut Corey dalam (Solihat et al. 2018) meliputi:
1) Berikut  ini  adalah  faktor-faktor  yang mempengaruhi pemilihan pasar yang akan melayani pembeli, yaitu:
a) Tanggapan  yang  meliputi  fungsi produk dan pembagian teknologi yang dapat dikontrol dan didominasi.
b) Keterikatan  antar  sumber  daya  di dalam  satu  lingkungan  sama  yang menyebabkan  perlunya  fokus  yang lebih khusus.
c) Kumpulan pengamalan yang
berdasarkan pada hambatan dan
kesalahan dalam mengahadapi kesempatan dan kesulitan.
d) Akses sumber daya yang pelik dimana pasar akan terlindungi untuk dijadikan kemampuan khusus.
2) Perencanaan  produk,  terdapat  beberapa spesifik  produk,  membentuk  lingkup produk  dan  tata  cara  penawaran  individu pada  berbagai  lingkup.  Menawarkan manfaat  dari  pembelian  produk  yang dilakukan.  Produk  itu  sendiri  menjadi menjadi  manfaat  yang  meliputi:  merek produk,  stok,  jaminan  atau  asuransi,  jasa perbaikan,  dan  bantuan  teknis  yang tersedia  setelah  penjualan,  dan  hubungan yang terjalin antara penjual dan pembeli.
3) Penetapan  harga,  dengan  menerapkan adanya nilai tambah kuantitas dan kualitas produk yang ditawarkan kepada pelanggan.
4) Sistem  distribusi,  menyalurkan  barang secara  satuan  atau  grosir  yang  dilewati produk hingga sampai ke tangan pelanggan.
5) Komunikasi pemasaran (promosi), merupakan  kegiatan  memperkenalkan produk  dengan  cara  iklan,  penjualan langsung  secara  individu,  memberikan promo  dan  menjaga  komunikasi  baik dengan pelanggan.

## Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran merupakan sosial proses dan manajemen  yang  dilakukan  secara  kelompok maupun  perorangan  yang  bertujuan  untuk memenuhi  keinginan  dan  kebutuhan  melalui pertukaran  yang  dilakukan  dengan  adanya penawaran terlebih dahulu. Kesetiaan pelanggan  menjadi  tujuan  dari  kepuasan terhadap  produk  yang  di  tawarkan.  (Buchory and Saladin 2010).
Upaya  pemasaran  produk  tidak  dapat hanya  difokuskan  hanya  iklan  saja,  perlu dilakukan  nya  cara  baru  dengan direct marketing atau menjual secara langsung kepada pelanggan.  Dengan  dilakukan  nya direct marketing atau  pemasaran  langsung,  lebih memudahkan  konsumen  dalam  pemesanan barang  secara  langsung.  Salah  satu  bentuk direct marketing yaitu personal selling, adalah kunjungan  penjualan  secara  langsung  yang dilakukan oleh para tenaga pemasaran.
Personal Selling
Personal  selling memiliki  peranan  yang penting  dalam  strategi  pemasaran.  Adanya metode personal  selling ini,  sangat  tepat dilakukan  pada  perusahaan  yang  bergerak dibidang penjualan mesin dan alat kantor. Salah satu  contoh  adalah  penjualan  mesin  cetak digital,  dimana  dalam  penyampaian product knowledge nya  harus  dilakukan  secara  tatap muka langsung dengan calon pelanggan. Hal ini bertujuan  untuk  menghindari  adanya  salah pengertian dari sudut pelanggan.
Dalam memperkenalkan dan menawarkan  produk  yang  dijual  perusahaan, sales  harus  memiliki  strategi  untuk  mendekati calon  pelanggan.  Mulai  dari  memperkenalkan produk,  negosiasi  hingga  tercapainya  akad penjualan.  Hal  ini  menjadi  alasan  strategi personal selling menjadi strategi yang diandalkan  dalam  pemasaran  mesin  cetak digital. Product  Knowladge yang  harus diketahui pelanggan, menjadi daya tarik dalam menarik minat beli pelanggan, denga menyampaikan  keunggulan  dan  kelebihan produk  .
Personal
Selling adalah  interaksi  dua  arah  dengan penjual  memberi  penjelasan  fungsi  dari  suatu merek  untuk  kebutuhan  pembeli.  Dalam personal selling , melibatkan pembicaraan yang bersifat konsultasi pembeli dan penjual dimana kegiatannya pada sekarang ini berfokus dengan penyelesaian masalah dan menambah keunggulan  yang  dibutuhkan  konsumen  (lebih dikenal  sebagai  partnership)  Dimensi  dari partnership  ini  adalah,  seorang  personal  sales harus  memahami  pelanggan-nya  dengan  baik. (Firmansyah 2020).
“Personal  selling  is  face  to  face interaction  with  one  or  more  prospective purchaser  for  the  purpose  of  making presentations, answering question, and procuring orders” yang artinya personal selling adalah  komunikasi  yang  berhadapan  dengan satu  atau  beberapa  calon  pembeli  bertujuan untuk membuat pemahaman, menjawab pertanyaan  dan  penyediaan  kebutuhan.  (A.
Wahyudi and Wijaksana 2020)
Menurut  Kotler  dan  Amstrong  dalam Jurnal  (Monith,  Hartati,  and  Sinaga  2020)  4 dimensi yang meliputi personal selling , yaitu:
1) Penampilan wiraniaga yang baik
2) Wiraniaga  menguasai  dan  memahami informasi perusahaan
3) Kemampuan wiraniaga dalam mendeskripsikan  produk  untuk  memberi kepuasan pelanggan
4) Wiraniaga  dapat  memahami  pelanggan baru atau konsumen lama

## Prinsip Personal Selling
Langkah  yang  harus  dijalankan  oleh personal  selling yang  dikemukakan  Menurut (D. Wahyudi and Aruan 2013), meliputi:
1. Profesionalisme
Dalam  aspek  utama  profesionalisme,
keterampilan  personal  sales  harus  didukung dengan  adanya  pelatihan.  Dalam  kegiatan  jual beli, dibutuhkan seni untuk menarik pelanggan. Hal ini menyimpulkan bahwa kemampuan yang harus  dimiliki  personal  sakes  menjadi  daya tarik utama dalam mencapai penjualan. Adanya persaingan yang ketat antar sales juga menjadi motivasi  dalam  meningkatkan  professionalism para professional sales.

## 2. Negosiasi
Merupakan  salah  satu  aspek  penting  dalam penjualan  personal.  Penjual  dan  pembeli membuat  kesepakatan  mengenai  kuantitas, kualitas,  harga  dan  prasyarat  lain  nya  dalam menyepakati  negosiasi.  Oleh  sebab  itu sales person perlu memiliki keahlian dalam bernegosiasi.  Negosiasi  adalah  suatu  bentuk pertukaran dimana harga atau syarat pertukaran dibuat lewat perjanjian tawar-menawar.
3. Relationship Marketing Relationship Marketing adalah kegiatan meliputi  pembangunan,  pemeliharaan  dan peningkatan hubungan dengan konsumen serta pihak  lain  yang  berkesinambungan  dengan perolehan laba yang diharapkan oleh perusahaan.  Sehingga  tujuan  masing-masing dapat terpenuhi serta mendapat kepuasan. Target Penjualan
“Laba  yang  dihasilkan  perusahaan merupakan hasil dari adanya tujuan penjualan. Dengan memaksimalkan pendapatan laba maka tujuan  pemasaran  dalam  penjualan  sudah tercapai”. (Dimyati 2018)
Dalam sebuah perusahaan tentu memiliki target  penjualan  yang  di  tentukan  dengan harapan  tercapai  nya  target  sampai  100%. Target  penjualan  sendiri  memiliki  orientasi pada  jumlah  kuantitas  yang  di  jual  atau  nilai rupiah  yang  di  harapkan.  Target  penjualan tentunya berbeda setiap jangka waktu nya, baik perhitungan  bulanan  maupun  tahunan.  Target penjualan dapat ditentukan dari history volume penjualan  yang  di  peroleh  pada  tahun-tahun
sebelumnya.  Target  penjualan  sendiri  di tetapkan  berdasarkan  analisa  menggunakan metode sales  forecasting dan  kemungkinan strategi  pemasaran  yang  digunakan  untuk menghasilkan  laba  yang  maksimal  untuk pencapaian target pada masa berikutnya. Tujuan  penting  yang  ingin  dicapai perusahaan  adalah  dengan  memenuhi  target penjualan,  yang  menguntungkan  perusahaan. Hal-hal yang memotivasi sales dalam mencapai target penjualan, sebagai berikut:
1) Mindset  positif,  winning,  attitude, dan ambisi  besar  karena  adanya  tantangan besar untuk mencapai hasil lebih besar dari tahun sebelumnya.
2) Faktor pengalaman sebagai barometer dan sikap  optimism  karena  peluang  pasar masih cukup besar.
3) Adanya Rewards (dan awards) komisi penjualan yang menarik  dan penghargaan dari  perusahaan  sebagai  salah  satu pendorong utama dan motivator penggerak.
Besar  atau  kecilnya  usaha,  pengalaman, kemajuan  dan  perluasan  usaha,  posisi  pada pasar,  gairah  pemasaran,  strategi  pemasaran dan penjualan merupakan faktor yang menentukan  besaran  target  penjualan  yang ditetapkan.  Peluang  penjualan  ditentukan  oleh seberapa  besar  seorang sales  people memiliki pelanggan dan prospek nya. (Tenardhi 2012) Untuk  mendukung  tercapainya  target penjualan  maka  volume  produk  yang  di  jual pun  harus  di  perhitungkan.  Pada  periode tertentu, target penjualan harus mempertahankan permintaan produk di daerah dan  bidang  tertentu  yang  sedang  banyak  di minati  konsumen.  Volume  penjualan  adalah pencapaian  yang  di  nyatakan  dengan  angka statistik  dari  segi  fisik,  jumlah  atau  unit  suatu produk.  Satuan  yang  menyatakan  tinggi rendahnya suatu nilai/pencapaian yang diharapkan disebut dengan volume penjualan.
Beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha dalam Jurnal (Gusrizaldi and Komalasari 2016)
1) Kondisi  pasar,  pertemuan  antara  penjual dan  pembeli  dengan  maksud  dan  tujuan untuk  saling  bertukar  informasi  serta memenuhi  kebutuhan  sampai  terjadinya transaksi  disebut  dengan  pasar.  Untuk menarik pembeli, beberapa hal yang harus diperhatikan penjual, meliputi:
a) Jenis  pasar  yang  dituju,  meliputi:  pasar internasional,  pasar  pemerintah,  pasar industri, pasar penjulan, pasar konsumen.
b) Type dan ciri khas barang.
c) Nilai produk.
d) Ketersediaan barang.
2) Kondisi  dan  kemampuan  penjual  Dalam prinsip terjadinya transaksi meliputi adanya dua orang, yaitu pihak penjual dan pembeli. Meyakinkan  pembeli  untuk  melakukan transaksi  pembelian  untuk  mencapai sasaran  penjualan  menjadi  tujuan  utama dari  penjualan.  Beberapa  masalah  yang sering timbul dalam melakukan penjualan, meliputi:
a) Lokasi
b) Suasana Toko.
c) Cara pembayaran
d) Promosi
Adanya  masalah  yang  timbul,  menjadi perhatian bagian pelanggan sebelum melakukan  transaksi.  Sikap  pelayanan  dan kenyaman konsumen ketika berbelanja juga menjadi  point  penting  yang  harus  di perhatikan untuk mendapat kepuasan pelanggan  secara  maksimal.  Skill  dan kemampuan penjual untuk memberi kenyamanan kepada pelanggan saat berbelanja di tempat.
3) Modal,  dalam  memperkenalkan  produk pada  awal  kemunculan  nya  pihak  pembeli belum  mengetahu  produk  tersebut,  maka dari  itu  pihak  penjual  perlu  melakukan usaha  untuk memperkenalkan produk nya. Sarana yang diperlukan untuk melaksanakan  promosi  tersebut  meliputi: tempat peragaan produk atau jasa, transportasi,  biaya  iklan  dan  promosi.
Dengan adanya modal tersebut diharapkan dapat menunjang kelancaran penjualan.
4) Kondisi  organisasi  perusahaan,  untuk memudahkan dalam pengawasan operasional usaha perlu dilakukan pembagian  tugas  dan  fungsi  manajerial sesuai  dengan  bidang  yang  dikuasai  oleh setiap  personal  ahli  dan  bagian  masing- masing.
Berikut data penjualan berbanding target tahun  2018-2020  di  PT.  Setiawan  Sedjati, dimana data penjualan  terjadi secara fluktuatif dalam jangkan waktu 3 tahun
Gambar 1. Grafik Penjualan
Dari  data  gambar  1  tersebut,  terihat penjualan  fluktuatif  terjadi  kenaikan  dan penurunan yang cukup signifikan dalam kurun waktu 3 tahun
Tingkat  pencapaian  target  penjualan pada tahun 2018 menembus angka hampir 85%. Pada  tahun  2019  pencapaian  target  sampai  di angka 76,6%. Dan penurunan pencapaian target penjualan  di  tahun  2020  cukup  signifikan dimana  pencapaian  target  pada  tahun  2020 hanya 43% dari target yang sudah ditentukan.

## Hipotesis
jawaban  yang  disimpulkan  sementara oleh  peneliti  guna  menjawab  pertanyaan  yang diteliti  yang  akan  diuji  kebenaran  nya  dalam proposi  tertentu  disebut  dengan  hipotesis. (Priyono 2016)
Dalam penelitian ini, hipotesis disimpulkan,  dengan  dilakukan  nya  strategi personal  selling  cukup  berpengaruh  terhadap pencapaian target penjualan.
H1  =  Strategi  pemasaran Personal  Selling mempengaruhi pencapaian target penjualan. H0 = Ditolak

## Variabel Penelitian
Variabel  bebas  (variabel  independen) adalah  variabel  yang  mempengaruhi  variabel terikat, yaitu personal selling (X).
Variabel  terikat  (variabel  dependen) adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas,  yaitu  efektifitas  peencapaian  target penjualan (Y).

## 3. METODE PENELITIAN
Secara umum metode penelitian diartikan dengan kegiatan ilmiah yang terarah, tersusun,  sistematis  dengan  tujuan  praktis maupun teoritis. Metode yang digunakan yaitu dengan  metode  kuantitatif,  metode  ini  dikenal metode  kuantitatif  karena  data  yang  diteliti meliputi angka-angka dan analisa dengan ilmu statistik,  dengan  mengethui  adanya  pengaruh sebab  akibat  yang  ditimbulkan.  Analisa
pengaruh  antar  variabel  diukur  dengan  angka dalam metode kuantitatif ini.
“Metode penelitian
kuantitatif dinamakan metode tradisional, karena penggunaan  metode  ini  sudah  sejak  lama dilakukan  hingga  menjadi  tradisi  sebagai metode  penelitian . Metode  ini  disebut  sebagai metode  positivistik  karena  didasarkan  pada filsafat positivisme. Metode ini sebagai metode ilmiah/scientific karena telah memenuhi kaidah-kaidah  ilmiah  yaitu  konkrit/empiris, obyektif,  terukur,  rasional  dan  sistematis. Metode  ini  juga  disebut  metode  discovery, karena dengan metode ini dapat ditemukan dan dikembangkan berbagai iptek baru.” (Sugiyono
2013) Teknik pengumpulan data yang
dilakukan dengan cara:
1. Wawancara proses  komunikasi  yang  dilakukan dengan  tanya  jawab  secara  berhadapan, pengumpulan  data  untuk  diteliti  merupakan tujuan  wawancara.  Hal  yang  membedakan wawancara  dengan  perbincangan  lainnya antara  lain:  (1)  Dalam  melakukan  wawancara, responden  dan  pewawancara  sbelumnya  tidak saling mengenal satu sama lain; (2) responden akan  mejawab  pertanyaan  yang  diajukan pewawancara; (3) pertanyaan akan dilontarkan oleh  pewawancara;  (4)  pewawancara  bersikap netral  dengan  tidak  menyudutkan  pertanyaan pada  salah  satu  jawaban  tertentu;  (5)  dalam melakukan  kegiatan  wawancara,  pertanyaan akan  diajukan  sesuai  daftar  yang  telah ditentukan. Pertanyaan panduan ini dinamakan interview guide. (Ahyar et al. 2020)
2. Kuisioner (Angket) Kuisioner  menurut  (Sugiyono  2013)
sdslsh  kumpulan  pertanyaan  dan  penyataan tertulis  kepada  responden  untuk  dijawab sebagai  hasil  pengumpulan  data.  Kuisioner berisi  pertanyaan/pernyataan  tertutup  atau terbuka,  kuisioner  dapat  diberikan  melalui media tradisional maupun elektronik modern.
3. Observasi Sutrisno  Hadi  dalam  Buku  (Sugiyono
2013),  menyatakan  “bahwa,  observasi  adalah proses  rumit  dimana  penyusunan  nya  terdiri dari  proses  terpenting  dilihat  dari  ingatan  dan pengamatan.”
Penelitian  ini  dilaksanakan  pada  bulan Agustus 2021 yang bertempat di PT. Setiawan Sedjati  Bandung  dengan  fokus  pada  divisi marketing.  Populasi  pada penelitian  ini  adalah
karyawan/sales  yang  berada  divisi  marketing dan pelanggan PT. Setiawan Sedjati.
Pengambila  sampel  pada  penelitian  ini  tidak dilakukan dari seluruh jumlah populasi dengan alasan adanya kendala waktu dan kondisi pada saat  pandemi  covid-19  yang  berlangsung. Untuk mendapatkan data secara representative (benar-benar mewakili), peneliti menggunakan rumus slovin agar  hasil  penelitian  dapat dilakukan  dengan  rumus  dan  perhitungan sederhana.
Rumus slovin sebagai berikut:
Keterangan: n : Jumlah Sampel N : Total Populasi E : Tingkat kesalahan dalam mengambil sampel, di toleransikan E=0,1 𝑛 = 𝑁 (1+𝑁𝑒 2 ) 𝑛 = 200 1+200(0.1 2 )
𝑛 = 200 3 𝑛 = 67 data dibulatkan dari 66,667.
Disimpulkan,  jumlah  responden  pda penelitian ini yaitu 67.
Pada  penelitian  ini  digunakan  variabel bebas  dan  terikat.  Pada  penelitian  ini  variabel bebas  (X)  yaitu personal  selling dan  variabel terikatnya  (Y)  yaitu  target  penjualan.  Untuk memperoleh  data  variabel  tersebut  dilakukan dengan  cara  membagikan  kuisioner  kepada sales  dan  pelanggan  PT.  Setiawan  Sedjati. Kuisioner yang dinyatakan menggunakan skala likert  modern  yang  telah  dimodifikasi  dengan skala 5. Pada pengujian validitas dan reliabilitas dengan  67  responden  yang  terdiri  dari karyawan dan sales PT. Setiawan Sedjati.

## 4. HASIL DAN PEMBAHASAN
Analisa  data  dalam  penelitian  ini digunakan prasyarat statistic yang berdasarkan analisis  regresi  linear  berganda  yaitu  uji normalitas dan multikollinearitas. Uji hipotesis dipergunakan  untuk  menguji  kebenaran  suatu penyataan  statistic.  Dilakukan  uji  normalitas, uji  linieritas,  analisis  regresi  linier  sederhana, analisis korelasi sederhana, koefisien determinasi (R 2 ) dan Uji t.
Uji Validitas dan Reliabilitas Melihat hasil kuisioner secara keseluruhan  dalam  penelitian  ini,  memiliki
rhitung  >  rtabel  (0,5583  >  0,2318),  dengan kesimpulan bahwa seluruh pernyataan dinyatakan valid. Kuisioner dinyatakan reliabel dengan  nilai  0,903  pada  varibel  (X) personal selling .
Tabel 1. Hasil Uji Normalitas

## Sumber: Data diolah (2021)
Berdasarkan  tabel  1  hasil  dari  uji normalitas  berdasarkan Kolmogrov-Smirnov didapatkan  hasil  (Sig)  sebesar  0,200  >  0,05. hasil tersebut dapat dinyatakan normal.

## Tabel 2. Uji Hasil Linieritas

## Sumber: Data diolah (2021)
Berdasarkan Tabel 2 hasil dari pengujian linearitas,  dihasilkan  nilai  signifikan  (Sig) sebesar 0,148 > 0,05. Dapat disimpulkan bahwa kedua  linier  tersebut  dikatakan  signifikan. Dapat  disimpulkan  bahwa  keterikatan  antar variabel  memiliki  hubungan  yang  saling berkaitan.
Tabel 3. Hasil Uji Regresi Linier Sederhana

## Sumber: Data diolah (2021)
Berdasarkan hasil pengolahan data pada table  3,  diperoleh:  Y  =  20,478  +  0,182x. Koefisien regresi memperlihatkan hasil terjadinya  kenaikan  satu  variabel  bebas  (X),
maka  berpengaruh  terhadap  kenaikan  variabel lain nya (nilai penjualan).
Table 4. Hasil Uji Korelasi Sederhana

## Sumber: Data diolah (2021)
Berdasarkan  tabel  4  diatas,  hasil  dari korelasi  sederhana  memperlihatkan  adanya hubungan antara variabel (X) dan variabel (Y) adalah sebesar 0,747.
Koefisien  korelasi  pada  angka  tersebut, termasuk kedalam interval  kuat sebesar 0,747 dalam rentang 0,61 – 0,80. Hal ini menunjukan bahwa adanya korelasi sedang antara personal selling dan target penjualan.
Tabel 5. Koefisien Determinasi

## Sumber: Data diolah (2021)
Berdasarkan  tabel  5  diatas,  koefisien determinasi didapatkan nilai R Square sebesar 0,558.  Dapat  dikatakan  bahwa  55,8%  Target penjualan di PT. Setiawan Sedjati dipengaruhi oleh  variabel  (X) Personal  Selling. Sebanyak 44,2%  sisanya  target  penjualan  dipengaruhi oleh  cara  dan  strategi  pemasaran  yang  lain diluar personal selling.
Tabel 6. Uji t

## Sumber: Data diolah (2021)
Berdasarkan  tabel  6  diatas,  diperoleh nilai  t  hitung  sebesar  9,068  dengan  tingkat signifikan  0,000.  Sedangkan  nilai  t  tabel 2,6512.  Karena  T  hitung  (9,068)  >  t  tabel (2,6512) artinya Personal Selling berpengaruh
Unstandardized Residual 67 Normal Parameters M ean 0.0000000 Std. Deviation 1.51487683 M ost Extreme Differences Absolute 0.070 Positive 0.070 Negative -0.043 Test Statistic 0.070
Asymp. Sig. (2-tailed) 0.200 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test N Sum of Squares df Mean
Square F Sig. (Combined) 268.211 28 9.579 4.864 0.000 Linearity 191.585 1 191.585 97.286 0.000 Deviation from Linearity 76.627 27 2.838 1.441 0.148 Within Groups 74.833 38 1.969 Total 343.045 66 ANOVA Pencapaian Target Penjualan * Personal Selling Between Groups Standardized Coefficients Beta
(Constant) 20.478 2.588 7.914 0.000 Personal Selling 0.182 0.020 0.747 9.068 0.000 Coefficients Model 1 t Sig.
Personal Selling Pencapaian Target Penjualan Pearson Correlation 1 .747 ** Sig. (2-tailed) 0.000 N 67 67 Pearson Correlation .747 ** 1 Sig. (2-tailed) 0.000
N 67 67 Correlations **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). Personal Selling Pencapaian Target Penjualan Model R R Square Adjusted
R Square Std. Error of the Estimate 1 .747 a 0.558 0.552 1.526
Model Summary Standardized Coefficients t
Sig. Beta (Constant) 20.478 2.588 7.914 0.000 Personal Selling 0.182 0.020 0.747 9.068 0.000 Coefficients a Model 1
terhadap pencapaian target penjualan pada PT. Setiawan Sedjati.
Uji  t  dilakukan  untuk  melihat  pengaruh  antar variabel bebas yaitu Personal Selling terhadap target penjualan. Kriteria diterima/ditolak nya hipotesis adalah sebagai berikut:
a. Bila Sig > 0,05 dan t hitung < t tabel, maka H0 = diterima, dinyatakan bahwa tidak ada pengaruh  signifikan  antar  variabel  bebas dan terikat.
b. Bila Sig < 0,05 dan t hitung > t tabel, maka H0  =  ditolak,  dinyatakan  bahwa  ada pengaruh  yang  signifikan  antar  variabel bebas dan terikat.

## 5. KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan penelitian yang telah
dilakukan  pada  PT.  Setiawan  Sedjati  dapat disimpulkan:
1. Berdasarkan hasil uji signifikan t personal selling berpengaruh  signifikan  dalam mencapai target penjualan di PT. Setiawan Sedjati. Diperoleh  nilai  hitung  sebesar 9,068  dengan  tingkat  signifikan  0,000. Sedangkan  nilai  t  tabel 2,6512.  Karena  t hitung (9,068) > t tabel (2,6512). Dengan demikian H0 ditolak dan H1 diterima. Hal ini  menunjukan  pengaruh  positif  dan signifikan antara Personal Selling terhadap Pencapaian target penjualan,
2. Personal selling mempengaruhi pencapaian  target  penjualan  sebesar 55,8%. Sedangkan 44,2% sisanya dipengaruhi  oleh  teknik  dan  strategi penjualan yang lain nya.

## 6. REFERENSI
Ahyar, Hardani et al. 2020. Metode Penelitian Kualitatif & Kuantitatif . Yogyakarta:
Pustaka Ilmu.
Buchory, Herry Achmad, and Djaslim Saladin. 2010. Manajemen Pemasran . Bandung:
Linda Karya.
Dimyati, Mohamad. 2018. PENDEKATAN HAYATI: STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENGHADAPI PERSAINGAN YANG DINAMIS . Jember: Mitra Wacana Media.
Firmansyah, Muhammad Anang. 2020.
Komunikasi Pemasaran . Pasuruan: Penerbit Qiara Media. Gusrizaldi, Rogi, and Eka Komalasari. 2016. “ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TINGKAT PENJUALAN DI INDRAKO SWALAYAN TELUK KUANTAN. Riau : Mahasiswa dan Dosen Program Studi Administrasi. Jurnal Valuta. Volume 2, No 2. https://journal.uir.ac.id/index.php/valuta/ article/view/1156. Oktober 2016 Monith, Devi Syah, Tuti Hartati, and Mawarta Onida Sinaga. 2020. “Pengaruh Personal Selling Terhadap Volume Penjualan CCTV Dan Fire Alarm Pada PT. Danatel Pratama.” Jakarta: Politeknik Negri Jakarta. Program Studi Administrasi dan Bisnis. https://semnastera.polteksmi.ac.id/index. php/semnastera/article/view/56. 20 Oktober 2020 Priyono. 2016. METODE PENELITIAN
KUANTITATIF . Sidoarjo: Zifatama. Sevrillia, Amanda, and Indira Rachmawati. 2016. “PENGARUH 4P (PRODUCT, PRICE, PROMOTION & PLACE) BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SUSU ZEE DI KOTA BEKASI. Bandung : Universitas Telkom. Jurnal Studi Manajemen Bisnis Telekomunikasi dan Informatika. Volume 3 , No 2, https://openlibrarypublications.telkomuni versity.ac.id/index.php/index.Agustus
2016
Shinta, Agustina. 2011. Manajemen Pemasaran . Malang: UB Press.
Sitio, Arifin, and Saur Costanius Simamora.
2019. STRATEGI PEMASARAN UMKM . 2nd ed. Banten: STKIP MUTIARA
BANTEN.
Solihat, Ani, Iis Iskandar, Andry Trijumansyah, and Eli Susana. 2018. “Pendampingan Kewirausahaan Melalui Program Manajemen Pemasaran Dan Keuangan Pada Umkm Hijab Jannata.”Bandung: AMIK BSI. Jurnal Pengabdian Kepada Masyarakat. Vloume 1, No.3 https://ejournal.bsi.ac.id/ejurnal/index.ph p/abdimas/article/view/3062.Agustus
2018 Sugiyono. 2013. METODE PENELITIAN KUANTITATIF KUALITATIF DAN R&D . Bandung: ALFABETA.
Tenardhi, Billy Taufan. 2012. The 8
Continuums of Sales Management
Process . Jakarta: Raih Asa Sukses.
Wahyudi, Alfany, and Tri Indra Wijaksana. 2020. “PENGARUH PROSES PERSONAL SELLING TERHADAP VOLUME PENJUALAN PRODUK INDIHOME ( STUDI PADA PT . TELKOM WITEL SEMARANG ) THE INFLUENCE OF PERSONAL SELLING PROCESS ON VOLUME OF SALES OF. Bandung: Universitas Telkom. Jurnal Studi Administrasi Bisnis, Fakultas Komunikasi dan Bisnis. Volume 3, No 2. https://repository.telkomuniversity.ac.id. Agustus 2016
Wahyudi, Dedi, and Rumby T Aruan. 2013. “ANALISIS PERSONAL SELLING PADA PT . PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE MEDAN. Medan : Politeknik LP3I. Jurnal Studi Administrasi Bisnis. Volume 2, No 2. https://ejurnal.plm.ac.id/index.php/BIS- A/article/view/113. 2013 Yulianti, Farida, Lamsah, and Periyadi. 2019. MANAJEMEN PEMASARAN . 1st ed. Sleman: Budi Utama.