## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang

## PELATIHAN TATA KELOLA PEMASARAN PRODUK BERBASIS MOBILE MARKETING UKM INDUSTRI PERAK
Ernani Hadiyati 1 ), Gunadi 2 ), Issa Arwani 3) 1,2) Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Gajayana Malang
3) Fakultas Ilmu Komputer, Universitas Brawijaya Malang. email: ernani_hadiyati@unigamalang.ac.id

## Abstrak
Program kemitraan masyarakat merupakan salah satu bentuk pengabdian kepada masyarakat yang bertujuan untuk meningkatkan kinerja pengelola UMKM, dalam bidang tata kelola pemasaran produk dan pemasaran berbasis  mobile  marketing.  Target  kegiatan  ini  meliputi:  peningkatan  kemampuan  pengelola  UMKM pengrajin perak dalam tatakelola pemasaran produk dan pemasaran berbasis mobile marketing. Luaran yang diharapkan  berupa  jasa  pelatihan,  modul  dan  panduan  penerapan  tatakelola  pemasaran  produk  dan pemasaran  mobile  marketing.  Metode  pelaksanaan  menggunakan  kombinasi  antara  pelatihan  klasikal, evaluasi,  pendampingan  dan  hibah  peralatan  untuk  menstimulir  UMKM  pengrajin  perak  dalam mengimplementasikan  materi  pelatihan.  Hasil  pelaksanaan  pendampingan  menyimpulkan  bahwa  adanya peningkatan  kemampuan  dalam  tatakelola  pemasaran  produk  dan  pemasaran  berbasisi  mobile  marketing maka kinerja pengelola UMKM menunjukkan peningkatan yang signifikan .
Kata Kunci : Pelatihan, pendampingan, pemasaran produk, mobile marketing, UMKM

## I. PENDAHULUAN
Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) di Indonesia  sangat  besar  kontribusinya  terhadap recovery kondisi  perekonomian  bangsa  pasca  krisis ekonomi  tahun  1997  (Hadiyati,  2011).  Kontribusi UKM  terhadap  Product  Domestic  Brutto  (PDB) menjadikan  indikator  pentingnya  UKM  dalam peningkatan pertumbuhan perekonomian di Indonesia.  Hal  ini  sesuai  data  BPS  menjelaskan bahwa  kontribusi    UMKM  pada  tahun  2007  hingga tahun  2012  menunjukkan  peningkatan  jumlah  PDB UMKM  rata-rata  sebesar  18.33%/tahun.  Sedangkan pada  Usaha  Besar  (UB)  sumbangsih  terhadap perkembangan  PDB  lebih  sedikit  dibandingkan UMKM,  dengan  persentase  rata-rata  perkembangan sebesar  15.75%  per  tahun.  Data  penyerapan  tenaga kerja  pada  tahun  2012  UMKM  mampu  menyerap 97,16%  dari  total tenaga  kerja  Industri  di  Indonesia atau sebesar 107.66 juta, sisanya atau sebesar 2.84% tenaga  kerja  diserap  oleh  sektor  Usaha  Besar (BPS, 2017).  Industri  perak  di  Indonesia  memiliki keuntungan  dari  sejarah  yang  panjang  dan infrastruktur  yang  solid  bagi  penyediaan  bahan baku.Perhiasan  dan  kerajinan  perakdi  Indonesia, memiliki  keunikan  dalam  motif  ukirannya,  di antaranya  bermotif  bunga  ataupun  daun  maupun motif-motif  berciri  kesultanan  Jogja  yang  memiliki
makna  filosofis  sendiri,  hal  ini  menandakan tingginya  tingkat  keahlian  dan  ketelitian  pengrajin perak di Indonesia.
Jawa Timur menjadi salah satu sentra produksi kerajinan  perak  yaitu  wlayah  Bangil  dan  Gempol yang  terbesar,  namun  tetap  didukung  beberapa wilayah  kabupaten  yang  lain,  antar  lain  Lumajang, Pasuruan  dan  Mojokerto.Sentra  kerajinan  perak  di Indonesia  lainnya  adalah  Bali  dan  kerajinan  nya memiliki  karkateristik  tersendiri.  Berdasarkan  data Biro  Pusat  Statistik  (BPS),  ekspor  perhiasan  perak Bali mencapai 78% dari total ekspor perhiasan perak Indonesia  pada  tahun  2011.  Diikuti  oleh  DKI Jakarta,  Jawa  Timur  dan  Yogyakarta  dengan masing-masing  19,42%,  2,64%  dan  0,02%.  Secara kuantitas,  ekspor  Indonesia  menurun  ditahun  2011 sebesar 11,67% dari 287 ton menjadi 254 ton.Tahun 2011,  BPS  mencatat  hampir  56%  dari  total  ekspor perhiasan  perak  Indonesia  ditujukan  untuk  dua negara  tersebut.  Nilai  ekspor  masing-masing  yaitu US$  22,03  Ribu  ke  Hong  Kong  (28,94%)  dan  US$ 20,54 ribu ke Singapura (26,98%).Peranan pariwisata  sangat  tinggi  dalam  memajukan  industri berbasis  kerajinan  dan  UKM,  demikian  juga sebaliknya.
Peluang  ini  akan  memberikan  harapan  yang besar  kepada  UMKM  sentra  industri  perak  di

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
Indonesia.  Namun  demikian  ssampai  saat  ini UMKM masih dihadapkan pada sejumlah permasalahan  dan  berdasarkan  dari  data  survei Januari-  Maret  tahun  2016  frekuensi  persentase permasalahan dengan N= 100 dengan hasil meliputi :  pemasaran  (38%),  permodalan  (27%),  bahan  baku (2%),  manajemen  pembukuan  keuangan  (8%), legalitas  usaha  (10%),  tenaga  kerja  (8%),inovasi (4%)  dan  packaging  (3%).    Untuk  lebih  jelasnya permasalahan  UMKM  dapat  dilihat  pada  gambar  2. Pemasaran  merupakan  masalah  yang  memiliki persentase  paling  tinggi  yaitu  38%  (Hadiyati,  E 2017).

## Sumber: Kajian Riset PLT Surakarta,2016

## Gambar 1 Frekuensi Persentase Masalah UMKM
Situasi  pemasaran  dengan  persaingan  yang semakin  ketat,  perusahaan  juga  dituntut  adanya  tata kelola  sistem  pemasaran  yang  berbasis  online, (Kumar;Raheja.  2012).  Pasar  bisnis  dan  konsumen memiliki  banyak  kesamaan  dan  kedua  jenis  pasar berupaya  untuk  menciptakan  hubungan  yang menguntungkan dengan pelanggan denganmenciptakan  nilai  pelanggan  yang  luar  biasa (Kotler & Armstrong, 2010). Semakin meningkatnya persaingan  telah  mempengaruhi  harga  produk  yang ada  di  pasar.  Perusahaan  mencoba  untuk  menjual produknya dengan harga yang lebih murah daripada pesaingnya (Kotler & Pfoertsch, 2006).
Dalam  konteks  tersebut  pengrajin  perak  yang akan  menjadi  mitra  dalam  Program  Kemitraan Masyarakat  (PKM) yang memiliki peranan strategis dalam  penyediaan  lapangan  kerja  di  Pedesaan. Peranan  usaha  kerajinan  ini  cukup  signifikan  dalam menyerap  tenaga  kerja  pada  penduduk  di  wilayah desa  Gesang kecamatan  Tempeh  Kabupaten
Lumajang.  Sebagian  besar  masyarakat  di  desa Gesang  Kecamatan  Tempeh  ini  menggantungkan mata  pencahariannya  pada  usaha  kerajinan  perak, sehingga  keberadaan  usaha  kecil  menengah  (UKM) sangat  membantu  dalam  upaya  penanggulangan kemiskinan dan pemerataan pendistribusian pendapatan  masyarakat.  Kondisi  tersebut  sangat mendukung  kondisi  perkembangan  perekonomian Desa  Gesang  dan  kecamatan  Tempeh.  Hasil  pre survei  di  wilayah  desa  Gesang  Kecamatan  Tempeh tersebut  mata  pencaharian  penduduknya  meliputi  : pengrajin perak 30%, petani 35%, pegawai10% dan sisanya lain-lain 25%. (Badan Pusat Statistik 2015). Untuk lebih jelasnya data dapat dilihat pada Gambar 2.

## Sumber : Kabupaten Lumajang dalam Angka,2015
Gambar 2 Mata Pencaharian Penduduk Desa Gesang, Kec.
Tempeh, Kab. Lumajang
Pada  Gambar  2  menunjukkan  bahwa  jumlah penduduk 30 %  mata pencaharian sebagai pengrajin perak  memiliki  peranan  penting  sebagai  katub pengaman dalam menanggulangi kemiskinan penduduk  di  desa  Gesang Kecamatan Tempeh Kab. Lumajang.  Jumlah  unit  usaha  pengrajin  perak  37 unit  usaha  dengan  penyerapan  tenaga  kerja  yang berjumlah  359  orang.  (Disperindag  Kab.  Lumajang, 2014).
Bentuk  dan  jenis-jenis  kerajinan  perak  yang diproduksi  oleh  perajin  Desa  Gesang  dewasa  ini sangat  beragam  antara  lain  :  anting-anting,  liontin, bross,  gelang,  kalung,  tempat  lilin,  tempat  tisu,  dan berbagai  bentuk  cendramata  (souvenir)  untuk memenuhi  kebutuhan  pariwisata,  baik  domistik maupun  asing.  Produk  kerajinan  perak  tersebut  di disain  dengan  memadukan  unsur-unsur  motif tradisional  yang  sudah  ada  sebelumnya,  dengan menyerap  unsur-unsur  disain  modern,  sehingga menghasilkan  berbagai  produk  yang  kreatif  dan
30% 35% 10% 25% Pengrajin Perak Petani Pegawai

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
inovatif,  yang memiliki  kekhasan  tersendiri, sehingga  bisa  bersaing  di  pasaran,  baik  lokal, nasional,  maupun  global.  Kemampuan  dalam mengorganisasikan  elemen-elemen  seni  rupa seperti garis,  bidang,  warna,  tektur,  ruang,  dan  prinsip- prinsip  penyusunan  seperti:  komposisi,  proporsi, kesatuan,  kontras,  irama,  dan  keseimbangan,  sangat dibutuhkan  dalam  membuat  rancangan  disain. Disain  yang  inovatif  memiliki  dasar  kreatif  dalam mencermati  gejala  sosial,  budaya,  ekonomi  dari masyarakat,  sehingga  memiliki  karakteristik  atau identitas  budaya,  (Armiyati,  Laily,  2014).  Perajin perak Desa Gesang terus melakukan berbagai upaya dalam  mengembangkan  disain-disain  baru  yang kreatif  dan  inovatif,  dalam  memenuhi  kebutuhan pasar yang sangat kompetitif.
Sedangkan  jumlah  tenaga  kerja  yang  terlibat pada masing-masing usaha kerajinan perak tergantung  dari  skala  usaha,  omzet  dan  kapasitas produksinya.  Secara  rata-rata  usaha  kerajinan  perak berdasarkan hasil pra survey terhadap 37 pengusaha telah  melibatkan  tenaga  kerja  rata-rata  5  orang karyawan.  Jumlah  unit  usaha  yang  melibatkan sejumlah 5-9 orang berjulah 33,43%. Hasil data pra survei  menunjukkan  bahwa  karyawan  yang  terlibat pada industri kerajinan perak adalah penduduk yang berasal  dari  desa  Gesang,  Kec.  Tempeh,  Kab. Lumajang.
Untuk  kelangsungan  bisnis  kerajinan  perak yang  lamanya  usaha  lebih  dari  15  tahun menunjukkan  persentase  paling  besar  (45,95%). (Diperindag  Kab.  Lumajang,  2014).Dari  kondisi  ini menjelaskan bahwa UKM ini memiliki ketangguhan dalam menghadapi situasi ekonomi yang tidak stabil. Lamanya  usaha  dan  jumlah  tenaga  kerja  yang digunakan  dalam  industri  kerajinanan  perak  dapat diketahui    jumlah  hasil  produksi  per  tahun.  Hasil produksi  disesuaikan  dengan  jumlah  tenaga  kerja dari pengusaha.
Sesuai data yang ada jumlah produksi pengrajin yang  memiliki  persentase  yang  paling  besar  adalah 1-9  kg  yang  berjumlah  27,20%.  Dari  kondisi tersebut menunjukkan bahwa jumlah pengrajin perak memiliki  peluang  untuk  meningkatkan  jumlah produksi  yang  harus  diimbangi  dengan  kemampuan dalam memasarkan produk. Dengan omzet penjulan yang  meningkat  akan  berdampak  terhadap  jumlah
produksi  yang  semakin  meningkat.  (Disperindag Kab. Lumajang, 2014)
Situasi  lain  yang  menarik  dari  pengrajin  perak adalah  masalah  pemasaran.  Jangkauan  wilayah pemasaran  sebagian  besar  berada  di  wilayah  Jawa Timur,  utamanya  Surabaya,  Malang,  Jember  dan sebagian  kecil  wilayah  Jawa  Tengah  serta  Bali. Apabila dilihat dari hasil produk kerajinan perak ini sangat  menarik,  hal  ini  tentunya  masih  memiliki potensi  pasar  yang  sangat  luas.  Perluasan  pasar  dan strategi  penetrasi  pasar  akan  berpengaruh  terhadap omzet  penjualan  dan  kinerja  usaha  yang  mampu mendukung  keberlanjutan  usaha.  Untuk  lebih mengetahui  sebaran  wilayah  pemasaran  kerajinan perak  berdasarkan  wilayah  propinsidapat  dilihat pada Gambar 3.
Sumber : Disperindg Kab. Lumajang, 2014. Gambar 3

## Wilayah Pemasaran Kerajinan Perak Desa Gesang
Pada  Gambar  3  wilayah  pemasaran  dengan persentase  paling  besar  70%  yaitu  wilayah  Jawa Timur.  (Disperindag  Kab.  Lumajang,  2014). Sebetulnya  peluang  usaha  masih  terbuka  lebar, apalagi  setelah  diimplementasikan    kebijakan pemerintah  dalam  memasyarakatkan  ekonomi  Asia (MEA)  merupakan  peluang  yang  membuka  potensi pasar kerajinan perak yang cukup luas.
Adapun  pertimbangan  pemilihan  mitra  dalam Program  Kemitraan  Masyarakat  (PKM)    adalah sebagai berikut :
1. Lokasi  mitra  merupakan  desa  yang  dikenal dengan  desa  kreatif  dan  inovatif  sentra  UKM yang bergerak dalam usaha yang sama (kerajinan perak)  sehingga  pelaksanaan  pembinaan  dan pelatihan akan lebih efektif serta terfokus. 2. UKM  kerajinan  perak  merupakan  suatu  produk unggulan  dari  salah  satu  desa  sehingga merupakan bentuk implementasi program
70% 20% 4% 6% Jawa Timur Jawa Tengah Jawa Barat
Luar Jawa

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
pemerintah  dengan  pendekatan One  Valage  One Product (OVOP).
3. Keahlian  pengrajin  Perak  cukup  diperhitungkan dikalangan  pengrajin  perak  pulau  Bali  yang memiliki  akses  pasar  di  pulau  dewata  dan  link pasar properti mancanegara..
4. Usaha tersebut merupakan mata pencaharian dari penduduk setempat sehingga mampu mengurangi jumlah pengangguran.
5. Banyak  menyerap  tenaga  kerja  pada  masyarakat yang  berdomisili  di  desa  dan  kecamatan  yang sama.
6. Keberadaan usaha tersebut memiliki nilai tambah ( value  Added )  terhadap  sektor  kelompok  usaha yang  lain  meliputi  :  toko  bahan  baku,  usaha pengiriman, usaha pengepakan  dll.
7. Kelompok  UKM  kerajinan  perak  memiliki prospek yang cukup baik, mengingat ketersediaan  daya  dukung  tenaga  kerja  yang cukup,  lokasi  yang  strategis  serta  budaya kewirausahaan yang sudah turun temurun,
Kelompok  UKM  kerajinan  perak  masih memerlukan  pendampingan  sebagai  bentuk  upaya untuk  mengatasi  masalah  sistem  pemasaran  dalam menggunakan  teknologi  informasi  untuk  membantu dan mempermudah dalam perluasan pasar.

## II. METODE KEGIATAN
UKM  kerajinan  perak  masih  menghadapi beberapa  kendala  yang  dominan  dalam  upaya meningkatkan  kinerja  nya  meliputi  :  Dalam  hal pengelolaan  usaha,  UKM  kerajinan  perak  yang menjadi mitra masih belum sepenuhnya melaksanakan prinsip manajemen. Tata kelola mulai dari  pebuatan  desain  produk,  pengelolaan  keuangan dan  keseluruhan  proses  kerja  SDM  (karyawan) dilaksanakan oleh pemilik juga merangkap manajer. Beban  kerja  yang  terlalu  banyak  mengakibatkan manajemen atau tatakelola perusahaan akan terganggu.  Semua  keputusan  yang  akan  diambil tergantung dari pemilik atau manajer. Apabila terjadi suatu  fenomena  dimana  pemilik  atau  manajer  itu bepergian  atau  jatuh  sakit  maka  efektifitas  usaha akan  terganggu..  Dengan  seiring  bertambahnya  usia pemilik  atau  manajer  usaha  maka  penurunan produktivitas  akan  terjadi  dan  tentunya  berdampak terhadap eksistensi perusahaan.
Sistem  pemasaran  yang  digunakan  dengan sistem tradisional.Pengrajin perak masih menggunakan  kebiasaan  yang  lama  yang  dilakukan oleh  para  pelaku  UKM  dikawasan  sentra  industri tersebut, yaitu sangat bergantung kepada investor/tengkulak  yang  berasal  dari  beberapa daerah  wilayah  pemasarannya.  Sebagian  besar pengrajin  perak  belum  memiliki  pangsa  pasar sendiri, order yang dikerjakan umumnya berasal dari investor  kerajinan  yang  memiliki  akses  pasar  di pulau dewata dan link pasar properti mancanegara.Pengrajin  lebih  memilih  menjadi pekerja art  shop di  pulau  bali,  sebagian  besar  hasil produksinya  dipasarkan  di  outlet-outlet  khusus kerajinan perak. Pemasaran produk tidak berorientasi  pasar  melainkan  hanya  tergantung  dari pemesanan
investor/tengkulak. Pihak investor/tengkulak akan menentukan desain dan cara pembayaran  yang  akan  dilakukan  dalam  transaksi jual beli. Pengusaha dalam hal ini tidak mempunyai kemampuan  nilai  tawar  pada  saat  tengkulak  sudah mematok  harga  maupun  sistem  pembayarannya. Oleh  karena  itu  persentase  keuntungan  justru  lebih besar  diterima  oleh  pihak  tengkulak  dari  pada pengusaha UKM, karena selama ini tengkulak bebas dalam  mempermainkan  harga.    Selain  itu  problem yang penting lainnya adalah keterbatasan ketrampilan  SDM  dalam  akses  informasi  bisnis sehubungan dengan pengembangan usaha dari calon mitra.    Selama  ini  calon  mitra  untuk  mendapatkan informasi  tentang  strategi  bisnisnya  hanya  melalui kolega, tengkulak atau pedagang grosir yang selama ini dianggap rekanan bisnisnya.
Dalam  situasi  persaingan  yang  sangat  ketat  ini mitra  belum  pernah  memanfaatkan  informasi  yang berbasis  teknologi  sehubungan  dengan  trend  model kerajinan perak sesuai dengan kebutuhan pasar atau permintaan  konsumen.  Apalagi  saat  ini  mitra  PKM belum memanfaatkan peluang setelah di implementasikan kebijakan pemerintah dalam menghadapi pasar Asia (MEA).
Sesuai  uraian  permaslahan,  maka  masalah- masalah yang dihadapi oleh UMKM pengrajin perak sampai saat ini antara lain:
1. Belum  memiliki  kemampuan  dalam  tatakelola pemasaran produk

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
2. Belum  miliki  kemampuan  dalam    strategi bauran pemasaran.
3. Belum memiliki pengetahuan tentang
pemasaran berbasis teknologi informasi.
4. Belum melaksanakan  pemasaran  berbasis teknologi informasi.
5. Belum  memiliki  pengetahuan  dan  kemampuan tentang mobile marketing.
Untuk itu melalui kegiatan PKM ini, diharapkan  sebagian  permasalahan  utama  yang dihadapi oleh mitra PKM mendapatkan jalan keluar yang  tepat  sehingga  mampu  meningkatkan  kinerja usahanya.

## III. HASIL DAN PEMBAHASAN
Adapaun  metode  pelaksanaan  PKM  yang  akan dilakukan dalam kegiatan ini meliputi : 1. Persiapan dan Pra Survey
Hasil  tahapan  ini  akan  digunakan  dasar dalam penyusunan metode pendekatan yang tepat untuk mitra PKM dalam menggunakan teknologi informasi  untuk  tata  kelola  usaha  dan  sistem pemasaran yang lebih efisien dan efektif. 2. Penyusunan Modul
Tahap  penyusunan  modul  dilakukan  oleh tim  tutorial  sesuai  dengan  kompetensi  bidang keilmuan  yang  dibutuhkan  oleh  mitra  PKM. Modul  merupakan  acuan  bagi  mitra  PKM  dalam memahami dan mengaplikasikan materi pelatihan.  Modul  akan  disusun  dengan  bahasa yang  mudah  dimengerti  sehingga  mudah  untuk diimplementasikan oleh mitra PKM.
3. Pelatihan
Tahapan  pelatihan  dirancang  dengan  model komunikasi  dua  arah  antara  totor  dengan  mitra PKM.  Dalam  pelatihan  tutor  menyampaikan materi pelatihan dengan bahasa lugas  sederhana yang  mudah dimengerti oleh mitra PKM. Materi pelatihan meliputi bidang  :
 Manajemen pemasaran
 Bauran Pemasaran (marketing mix)
 Aplikasi mobile marketing untuk pemasaran produk.
4. Pendampingan.
Tahapan  pendampingan  merupakan  tahapan menindak  lanjuti  dari  kegiatan  pelatihan.  Tujuan
pendampingan adalah untuk meyakinkan kompetensi  mitra  PKM  dalam  implementasikan materi  pelatihan  manajemen  usaha,  pemasaran dan  aplikasi mobile  marketing untuk  pemasaran produk. Tentunya dalam pendampingan merupakan  kegiatan  meliputi  :  konsultasi, monitoring serta evaluasi.  Skedul pendampingan dilakukan  setiap  bulan  secara  rutin  sesuai  batas waktu yang ditentukan sehingga mampu mengevaluasi  perkembangan  mitra  PKM  dalam mengimplementasikan  materi  pelatihan  yang disampaikan oleh tutor.
5. Penyusunan Laporan.
Tahap  Penyusunan  laporan  adalah  kegiatan untuk  menyusun,  menuliskan  secara  sistematis dari  tahapan  sebelumnya  menjadi  sebuah  tulisan laporan  hasil  kegiatan  PKM  sesuai  format  yang ditentukan.

## 1. Diskripsi Pelaksanaan
Deskripsi kegiatan Program Kemitraan Masyarakat  (PKM)  yang  dipaparkan  dalam  laporan ini,  merupakan  rangkaian  pelaksanaan  kegiatan mulai  dari  tahap  survey  pendahuluan,  pelaksanaan pelatihan,  evaluasi  pelatihan  dan  pendampingan implementasi  materi  pelatihan.  Adapun  pemaparan secara  lengkap  masing-masing  tahapan  pelaksanaan PKM adalah sebagai berikut.
1. Peninjauan lokasi Pengabdian.
Peninjauan lokasi pengabdian dilak- sanakan  pada  tanggal  10  Maret  2018.  Lokasi mitra merupakan desa yang dikenal dengan desa kreatif  dan  inovatif  sentra  UKM  yang  bergerak dalam  usaha  yang  sama  (kerajinan  perak) sehingga  pelaksanaan  pembinaan  dan  pelatihan akan  lebih  efektif  serta  terfokus.Usaha  kecil Industri  Perak  ini  terletak  di  desa  Gesang Kecamatan Tempeh Kabupaten Lumajang.
2. Survey awal Pengabdian.
Pelaksanaan survey awal pengabdian pendahuluan  dilaksanakan  pada  25  Maret  2018. Pada  survey  ini  berhasil  mendeskripsikan kegiatan pengelolaan UKM oleh mitra kerja dan juga  mengidentifikasi  sejumlah  problematika bidang  pemasaran  yang  dihadapi  UKM  Mitra kerja  dan  perlu  segera  dicarikan  solusi  guna meningkatkan kemampuan dalam strategi

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
pemasaran  usaha.  Adapun  beberapa  informasi penting  yang  berhasil  didentifikasi  dari  UKM mitra  kerja  adalah  sistem  pemasaran  yang digunakan  dengan  sistem  tradisional.Pengrajin perak masih menggunakan kebiasaan yang lama yang  dilakukan  oleh  para  pelaku  UKM dikawasan  sentra  industri  tersebut,  yaitu  sangat bergantung  kepada  investor/  tengkulak  yang berasal dari beberapa daerah wilayah
pemasarannya.Pemasaran
produk tidak berorientasi  pasar  melainkan  hanya  tergantung dari pemesanan investor/tengkulak. Pihak investor/ tengkulak akan menentukan desain dan cara  pembayaran  yang  akan  dilakukan  dalam transaksi jual beli. Pengusaha dalam hal ini tidak mempunyai  kemampuan  nilai  tawar  pada  saat tengkulak sudah mematok harga maupun sistem pembayarannya.  Oleh  karena  itu  persentase keuntungan  justru  lebih  besar  diterima  oleh pihak  tengkulak  dari  pada  pengusaha  UKM, karena  selama  ini  tengkulak  bebas  dalam mempermainkan harga.
3. Modul Pelatihan
Materi  modul  pelatihan  disusun  dengan memperhatikan
kebutuhan UKM mitra kerja.Materi  modul  disusun  berdasarkan  pada hasil  pengamatan  maupun  wawancara  secara mendalam  dengan  UKM  mitra  kerja.    Modul dirancang  sesuai  dengan  tingkat  pengetahuan dan ketrampilan yang dikuasai oleh mitra kerja, sehingga kandungan isi modul dirancang dengan lugas  agar  mudah    untuk  dipahami  peserta pelatihan.
Modul pelatihan disusun oleh tim pelaksana PKM berdasarkan kebutuhan pengelolaan UKM mitra  kerja  dan  sedapat  mungkin  mudah  untuk dilaksanakan dalam praktek penunjang pemasaran  produk  usahanya,  sehingga  kinerja pengusaha dalam mengelola bisnis menjadi lebih baik.  Modul  ini  merupakan  acuan  bagi  UKM mitra  kerja  dalam  meningkatkan  pengetahuan dan  ketrampilan  untuk  diterapkan  dalam menunjang pemasaran produknya.Modul disusun  sesederhana  mungkin  agar  mudah dipahami  dan  diimplementasikan  oleh  mitra PKM.  Adapun  modul  pelatihan  (terlampir)
meliputi:  manajemen  pemasaran  dan  pemasaran menggunakan whatspapp business.
4. Hibah Peralatan Proses Mobile Marketing Untuk mendukung optimalisasi hasil program  PKM  untuk  mitra  kerja,  maka diperlukan    peralatan  proses mobile  marketing . Peralatan  proses  mobile  marketing  ini  sangat diperlukan  oleh  mitra  kerja  karena  dibutuhkan untuk meningkatkan skill dalam proses aplikasi. Hibah  peralatan  nantinya  akan  dimanfaatkan oleh  pengelola  usaha  perak  dalam  melakukan pemasaran hasil produk yang berbasis teknologi informasi.  Adapun  hibah  peralatan  proses mobile  marketing meliputi  :  PC  Tablet,  Print, Modem dan Kabel yang telah diserahkan kepada mitra UKM industri perak pada tanggal 14 April sesuai berita penyerahan peralatan yang dihibahkan kepada masing-masing mitra (terlampir). Untuk lebih jelasnya bukti penyerahan  hibah  peralatan  proses  mobile marketing  kepada  mitra  dapat  dilihat  pada Gambar 4 dan  Gambar 5.
Gambar 4 Penyerahan Hibah Peralatan Proses Mobil Marketing Kepada Mitra ke 1

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
Penyerahan  peralatan  tersebut  diharapkan memberikan  dukungan  kepada  mitra  untuk mampu  memasarkan  produknya  seiring  dengan perkembangan  teknologi  informasi  yang  ada pada  masyarakat.  Peralatan  yang  dihibahkan juga  akan  memperlancar  dan  mengefektifkan pelaksanaan  pelatihan  yang membutuhkan ketrampilan (skill) dari mitra dalam menggunakan  peralatannya.  Dalam  proses pelatihan,  mitra  akan  diberikan  kesempatan untuk bertanya dalam  mempraktekkan peralatan dalam  proses  aplikasi  mobile  marketing, sehingga akan mampu meningkatkan ketrampilan mitra dalam operasional peralatannya.    Ketrampilan  yang  dimiliki  oleh mitra  akan  mampu  mendukung  kemandirian mitra dalam mengatasi masalah pemasaran yang selama ini tergantung pada tengkulak.
5. Pelaksanaan Pelatihan Tahapan  lanjutan  yang  akan  dilaksanakan oleh  Tim  PKM  adalah  melakukan  pelatihan yang diselenggarakan dalam
4kali kegiatanpelatihan  pada  bulan  April  2018. Penentuan Jadwal pelaksanaaan pelatihan tersebut  berdasarkan  kesepakatan  UKM  mitra kerja  PKM  dengan  Tim  pelaksana.Setelah tahapan  pelatihan  dilaksanakan,  maka  tahapan berikutnya  adalah  melakukan  pendampingan kepada mitra kerja yang pelaksanaannya dimulai pada bulan Mei 2018.
Kegiatan  pelatihan  ini  dilakukan  langsung ke  lokasi  usaha  mitra  kerja  dengan  jadwal sebagai berikut:
 Pelatihan  ke-1  kepada  mitra  dilak-sanakan pada tanggal 31 Maret sd 01 April 2018. Pada  pelatihan  awal  ini,  tim  pelaksana PKM  memperkenalkan  tentang  pengertian dan  proses  manajemen  pemasaran.  Selama pelaksanaan pendampingan, tim pendamping  PKM  memberikan  penjelasan materi  dan  sharing  dengan  studi  kasus langsung pada proses manajemen pemasaran pada industri perak.
 Pelatihan  ke-2  kepada  mitra  dilak-sanakan pada tanggal 14-15 April 2018.
Pada  pelatihan  kedua,  tim  pelaksana PKM  memperkenalkan  pemasaran  produk berbasis Teknologi Informasi melalui pendekatan  mobile  marketing whatsapp  for business .  Teknologi  ini  dipilih  dengan pertimbangan  hasil  analisis  kebutuhan pengguna dalam menentukan aplikasi mobile marketing yang sesuai dengan bisnis mitra dimana mitra selama ini sudah terbiasa menggunakan  aplikasi whatsapp untuk keperluan  pribadi.  Instalasi  dan  konfigurasi aplikasi whatsapp  for  business sekaligus dilakukan pada pelatihan kedua ini.
 Pelatihan  ke-3  kepada  mitra  dilak-sanakan pada tanggal 21 April 2018.
Pada  pelatihan  ketiga,  tim  pelaksana PKM  mulai  memandu  peserta  untuk  segera mengimplemen-tasikan Aplikasi mobile marketing  whatsapp  for  business untuk pemasaran produk. Pelatihan dimulai dengan  membuat  informasi  produk  yang siap  dipasarkan.  Informasi  produk  yang telah dibuat kemudian dipasarkan menggunakan fitur yang ada di whatsapp for business kepada  pelanggan  yang  sudah menjadi mitra bisnis.
 Pelatihan  ke-4  kepada  mitra  dilak-sanakan pada tanggal 28 April 2018.
Pada  pelatihan  terakhir,  tim  pelaksana PKM menekankan pada pentingnya pengelolaan komunikasi dengan rekan bisnis dan pelanggan. Untuk
mengimplementasikannya pada aplikasi
whatsapp  for  business ,  peserta  pelatihan diajarkan cara membuat dan
mengkonfigurasi  fitur Away  Message yang digunakan  untuk  membantu  pelaku  bisnis tetap terhubung ke konsumen ketika mereka tidak  sedang  di  tempat  atau  layanan  sedang tutup.
6. Evaluasi Pelaksanaan Pelatihan
Evaluasi dilaksanakan dengan cara mewawancarai peserta untuk mengetahui keefektifan  pelaksanaan  pelatihan  maupun berbagai hal yang terkait dengan pelaksanaanya, seperti  jadwal  pelatihan,  metode  pelatihan,

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
penguasaan  instrukstur  terhadap  materi  sampai tingkat  kemanfaatan  dan  tindak  lanjut  pelatihan itu  sendiri.  UMKM  mitra  kerja  memberikan tanggapan  positif  terhadap  kegiatan  PKM  dan merasa  memperoleh  manfaat  dari  kegiatan  ini bagi upaya meningkatkan kemampuan pemasaran  dalam  memberikan  layanan  yang baik  kepada  pelanggan.  Kegiatan  pelatihan  ini dirasakan  telah  memberikan  nilai  tambah  bagi pengusaha  pengerajin  perak,  utamanya  dalam bidang  pemasaranyang  baik.Respon  positif  dari UMKM  mitra  kerja  ini  disertai  pula  dengan keinginan  mereka  kemukakan  agar  ada  tindak lanjut pelatihan dalam bentuk bantuan konsultasi,  baik  dalam  penerapan  materi pelatihan maupun pemecahan masalah.
7. Pendampingan
Kegiatan  pendampingan  merupakan  bagian yang tidak terpisahkan dari kegiatan pelaksanaan  PKM.  Kegiatan  pendampingan dilakukan sebagai instrument monitoring, pemanduan dan sharing secara langsung kepada UKM  mitra  kerja  dalam  menerapkan    hasil pelatihan  yang  telah  mereka  peroleh.  Dalam pendampingan ini kegiatannya meliputi:
 Konsultasi dan bimbingan tentang manajemen pemasaran produk.
 Konsultasi dan bimbingan dalam mengimplementasikan  teknis  penggunaan aplikasi whatsapp business dalam pemasaran dan pelayanan kepada pelanggan. Kegiatan  pendampingan  dalam  bentuk kunjungan langsung ke lokasi usaha mitra kerja, dilaksanakan dengan jadwal sebagai berikut.
 Pendampingan  1  kepada  mitra  dilaksanakan pada tanggal1-2Mei 2018.
Pada  pendampingan  awal  ini,  tim pelaksana  PKM  masih  memfokuskan  pada penjelasan kembali secara mendalam tentang  materi  pelatihan  yang  belum dipahami oleh mitra kerja, utamanya tentang penerapan manajemen pemasaran dan proses pemasaran berbasis teknologi informasi dengan mobile marekting . Selama pelaksanaan pendampingan, tim pendamping  PKM  memberikan  penjelasan materi  melalui  praktek  langsung  pada  point
materi  yang  belum  dipahami  oleh  mereka. Mitra  kerja  PKM  masih  merasa  kesulitan dalam  mengaplikasikan  materi  pemasaran dengan berbasis mobile marketing.
 Pendampingan  2  kepada  mitra  dilaksanakan pada tanggal 19Mei 2018.
Pada  pendampingan  ini,  tim  pelaksana PKM  memonitor  tentang  konsistensi  UKM mitra dalam menerapkan manajemen pemasaran  dan  mengaplikasikan  mobile marketing  dalam  memberikan  pelayanan kepada  konsumen.  Pada  kunjungan  kali  ini sudah  banyak  kemajuan  pada  UKM  mitra kerja  dalam  mengimplemen-tasikan  materi pelatihan  utamanya  praktekaplikasi  mobile marketing.  Pendampingan    dilaksanakan mulai jam 10.30 s.d jam 17.00 dimana pada saat  pendampingan  dilaksanakan,    tim pelaksana PKM banyak memberikan masukan  kepada  mitra  kerja  tentang. Pelayanan  yang  cepat  kepada  konsumen dengan menggunakan mobile marketing, hal ini  karena  mitra  secara  langsung  dapat komunikasi  dengan  konsumen  sehubungan dengan  pembelian  produk  yang  dihasilkan. Pendamping juga menjelaskan bahwa perlunya  profesional  dalam  kegiatan  bisnis karena  hal  ini  sangat  berpengaruh  terhadap kepercayaan konsumen.
Selama  pelaksanaan  pendamping-an dan  monitoring,  tanggapan  mitra  kerja cukup  baik,  hal  ini  terbukti  dari  banyaknya pertanyaan  maupun  pernyataan  tentang penerapan materi pelatihan. Intensitas pertanyaan  terfokus  pada  teknis  operasional aplikasi mobil  marketing .  Kondisi  ini menjadikan suasana pendampingan berlangsung  komunikatif  dikarenakan  tim pendamping  dengan  UKM  mitra  kerja terlibat  dalam  diskusi  yang  intensif  seputar masalah  penerapan  materi  pelatihan  yang telah  diterima,  pengalaman  menjalankan usaha, berbagai kendala dalam mengimplementasikan materi pelatihan. Dengan demikian, melalui kegiatan pendampingan  ini,  Tim  pelaksana  PKM dapat    mengetahui  kondisi  sebenarnya  yang

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
dialami oleh UKM baik yang terkait dengan penerapan materi pelatihan maupun kegiatannya  dalam  pengelolaan  pemasaran roduk.

## 2. Pembahasan
Sebagaimana  telah  dikemukakan  pada  paparan sebelumnya, bahwa pelaksanaan pengabdian kepada masyarakat  skema  ProgramKemitraan  Masyarakat (PKM)  bagi  UKM  pengerajin  perak  ini  diharapkan dapat  meningkatkan  kinerja  pengelola  utamanya dalam pemasaran dan pelayanan kepada konsumen.Untuk  dapat  membuahkan  hasil  yang diharapkan,  memerlukan  rangkaian  kegiatan  yang disusun  secara  sistematis  baik  metode  pelatihan, materi yang disampaikan maupun metode pendampingannya. Ketiga rangkaian kegiatan tersebut    perlu  disesuaikan  dengan  kondisi  obyektif yang  selaras  dengan  kebutuhan  mitra  kerja  agar mudah dipahami dan diimplementasikan.
Pada  tahap  awal  pelaksanaan  pelatihan, intruktur  menyampaikan  tentang  urgensi  dan manfaat pelatihan bagi upaya memperbaiki pemasaran  dan  pelayanan usaha.Penjelasan awal ini dipandang  penting  untuk  membuka  wawasan berpikir  mitra  kerja  yang  selama  ini  terbiasa mengelola pemasaran dengan sistem tradisional.Pada  tahap  ini  sudah  nampak  respons positif  dari  peserta  yang  ditunjukkan  dengan kesungguhan dalam mengikuti seluruh sesi pelatihan.  Mereka  menjadi  pembelajar  aktif  yang secara  antusias  mengikuti  proses  pelatihan  maupun pendampingan.  Suasana  pelatihan  yang  cukup kondusif ini, sangat membantu bagi instruktur untuk membangun  komunikasi  timbal  balik  dalam  upaya memberikan  penjelasan  mendalam  atas  materi  yang diberikan.
Dari sudut pandang normatif, aktivitas pelatihan  seyogyanya  dapat  mengubah  sistem berpikir  dan  prilaku  individu  peserta latihan.Namun secara  faktual  bisa  jadi  berbeda.Perubahan  sistem berpikir  maupun  prilaku  individual  peserta  latihan terkadang  bergerak  agak  lamban  dan  kurang sebangun  dengan  yang  diharapkan.Kelambanan peserta  dalam  menginternalisasi  materi  pelatihan, disebabkan  ada  kesenjangan  pengetahuan  dan pengalaman  antara  instruktur  dengan  peserta
latihan.Peserta  latihan  lebih  banyak  bertumpu  pada pengalaman  empiris  selama  mengelola  usaha, sementara  instruktur  terkadang  terjebak  pada  aspek teoritis-normatif.
Kesejangan tersebut munculbukan terletak pada kualitas  SDM  yang  rendah,  melainkan  lebih  pada kurangnya  pengetahuan  tentang  manfaat  metode pemasaran  yang  berbasis  teknologi  informasi melalui mobile marketing whatsapp business .Hal ini pengusaha  juga  menyadari  bahwa  mengelola  usaha secara professional sangat diperlukan bagi peningkatan kinerja bisnis ditengah persaingan yang ketat.Mereka  paham  benar  bahwa  usaha  yang mereka kelola menghadapi persaing yang ketat.Kondisi  tersebut  membutuhkan  komunikasi yang  lancar  dengan  mitra  kerja  agar  proses transformasi pengetahuan dan ketrampilan berlangsung efektif guna meningkatkan kemampuan pengelola pengerajin perak.
Upaya  untuk  memahamkan  peserta  pelatihan dalam  menerapkan  materi  bukanlah  pekerjaan sederhana, karena mereka sudah terbiasa menerapkan  pengelolaan  usaha  secara  tradisional yang telah terbukti berhasil. Untuk itu, tim pelaksana PKM  secara  terus  menerus  dalam  setiap  kunjungan lapangan  ataupun  melalui  kontak  telpon  berusaha memberi  panduan  kepada  mitra  kerja  UKM  atas materi yang belum dipahami.
Pada tahap pendampingan, tim melaksanakannnya  melalui  2  kali  kunjungan kelokasi mitra kerja. Pendampingan dengan kunjungan langsung ini  bertujuan  agar  dapat memantau secara langsung perkembangan kemampuan  mitra  kerja  dalam  menerapkan  materi pelatihan.  Selama  melakukan  pendampingan,  tim PKM  memfokuskan  pada  pemanduan  tatacara menerapkan  materi  yang  belum  dipahami  utamanya pemasaran  berbasis  teknologi  informasi  dengan pendekatan mobile marketingwhatsapp business .Materi  ini  memang  memerlukan  perhatian khusus  selama  pendampingan  berlangsung,  hal  ini disebabkan  peserta  pelatihan  masih  belum  dapat menerapkan secara optimal dikarenakan keterbatasan  waktu  untuk  mempelajarinya.  Upaya pelaksanaan  PKM  melalui pelatihan,  pendampingan kepada pengelola UKM diharapkan dapat mengoptimalkan  pengelola  UKM  dalam  mengelola

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
usahanya  menjadi  lebih  baik  agar  bisnis  yang  telah ditekuni  selama  ini  dapat  tetap survive bahkan berkembang lebih maju.

## IV. KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
1. UKM  industri  perak  sebagai  mitra  kerja merespons  positif  pelaksanaan  kegiatan  PKM; hal  ini  ditunjukkan  dengan  keterlibatan  secara aktif  selama  pelaksanaan  pelatihan  dengan kesediaan  untuk  mengikuti  keseluruhan  tahapan- tahapan pelatihan.
2. UKM  industri  perak  sebagai  mitra  kerja berpartisipasi  aktif dalam tahap evaluasi, konsultasi  dan  pendampingan  melalui  kesediaan untuk  mengimplementasikan  materi  yang  telah didapatkan  pada  saat  pelatihan  dan  juga mengungkapkan hambatan yang dihadapai dalam implementasi materi tersebut.
3. Target  kegiatan  PKM  dapat  tercapai,  hal  ini ditunjukkan  adanya  peningkatan  (skill)  dari pengusaha UKM sebagai mitra dalam  mengelola pemasaran  dan  mampu  mengoperasionalkan proses  mobile marketing  watchapp  business sehingga  mampu  mengatasi  masalah  pemasaran yang  selama  ini  sangat  bergantung  kepada tengkulak dan bersifat tradisional.

## Saran
1. Agar pelaksanaan pengabdian kepada masyarakat skema PKM bagi UKM sebagai mitra kerja dapat mencapai sasaran, maka perlu pendekatan secara fleksibel;  dalam  artian  metoda  pelatihan,  jalinan komunikasi  maupun  metoda  pendampingan dikondisikan  tidak  terlalu  formal  serta  ada kesediaan  untuk  menyesuaikan  jadwal  pelatihan maupun  pendampingan  dengan  waktu  luang mitra kerja.
2. Setelah  pelatihan  terhadap  UKM  dilaksanakan, perlu  ada  tindak  lanjut  untuk  melakukan pendampingan  terhadap  mitra  kerja  agar  mereka dapat  secara  konsisten  melakukan  tatakelola pemasaran  dengan  baik  serta  mampu  mengikuti perkembangan teknologi informasi di masyarakat dalam kegiatan pemasaran.
3. Untuk  melakukan  pembinaan  lanjutan  terhadap UKM industri perak, perlu dilakukan kajian awal
yang mendalam guna menentukan skala prioritas materi  maupun  metoda  pembinaan  yang  sesuai untuk dilaksanakan.
4. Tim  pelaksana  hendaknya  berperan  sebagai fasilitator agar proses pelatihan maupun pendampingan  kepada  UMKM  dapat  berjalan efektif.

## V.   REFERENSI
Armiyati,  Laily  (2014).Industri  Perak  Kotagede Yogyakarta  Melawan  Badai  Krisis . Sejarah Dan  Budaya,  Tahun  Kedelapan,  Nomor  2, Desember.halm. 165-175.
Badan  Pusat  Statistik  (2017).    Perkembangan
UMKM pada Periode 1997-2013. https://www.bps.go.id/linkTabelStatis/view/id/1 322 Badan  Pusat  Statistik  (2015).  Kabupaten  Lumajang Dalam Angka.
https://lumajangkab.bps.go.id/index.php/publik asi/48
Buiga, A (2013). Brand Management in Business to Business  Markets  –  Particularities  of  Business to  Business  Markets,  Branding  and  Brand Equity  – Revista  200  Română  de  Statistică  – Supliment Trim II/201.
Diperindag  Kab.  Lumajang,  (2014).  Data  UMKM  . ttps:// lumajangkab .go.id/RENSTRA%202015/D

## INAS/2015.DEPERINDAG
Direktur  Jenderal  Pengembangan  Ekspor  Nasional Kementerian  Perdagangan  Republik  Indonesia (2012).. Membedah Potensi Perak Di Indonesia. Warta  Eksport. E-mail:  p2ie@kemendag.go.id, Website: djpen.kemendag.go.id
Hadiyati,  E  (2011).  Kreativitas  dan  Inovasi Berpengaruh  Terhadap  Kewirausahaan  Usaha Kecil.  Jurnal Manajemen  dan  Kewirausahaan. Fakultas  Ekonomi    Universitas    Petra Surabaya, Jawa Timur Indonesia.Vol.13, No.1Halm. 8-16. ________ (2012). Kreativitas Dan Inovasi Pengaruhnya Terhadap Pemasaran
Kewirausahaan  Pada  Usaha  Kecil. Jurnal
Inovasi  dan  Kewirausahaan.  Volume  1  No.  3 September Halaman 135-151
__________(2015).  Marketing  And  Government Policy  On  MSMEs    In  Indonesian    : Theoretical Framework
And Empirical Study. International  Journal  of Business and Management  (IJBM)  February  2015,  pp.  128-

## Vol. 3, Nomor 2, Desember 2018

## Jurnal ABDIMAS Unmer Malang
141ww.ccsenet.org/journal/index.php/ijbm/issu e/currentPublishing  by  Canada  Center  of Science and Education
_________(2017).  Strategi  Keunggulan  Bersaing
Industri  Kreatif  Dalam  Menghadapi  MEA.
Pidato Ilmiah Pengukuhan Guru Besar Universitas Gajayana Malang. 31 Januari.
Kotler,  P.  Armstrong,  G, Principles  of Marketing
(2010) . Pearson Education Inc. NewJersey.
Kotler,  P.  Pfoertsch,  W  (2006). B2B  brand management . Springer. Berlin, 2006;
Kumar;Raheja (2012). Business To Business (B2b)
And Business To Consumer (B2c) Management . International Journal of Computers  &  Technology  Volume  3  No.  3,
Nov-Dec, www.cirworld.com , pp.447-451