## PELATIHAN STRATEGI MANAJEMEN PENJUALAN PADA UKM
M. Tony Nawawi , Dela Asokawati  Puswita Anhar Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Program Studi Manajemen, Universitas Tarumanagara Jakarta E-mail: tonyn@fe.untar.ac.id

## Abstrak
Keberhasilan  suatu  usaha  sangat  ditentukan  dari  seberapa  besar  kemampuannya  dalam melakukan  penjualan..  Untuk  itu  dukungan  manajemen  penjualan  yang  handal  dapat mendukung  terelialisasinya  meningkatkan  penghasilan  UKM.  Jika  tidak  adanya  dukungan manajemen  penjualan,  produk  yang  dihasilkan  UKM  akan  menjadi  produk  yang  saia  sia. Kebutuhan  akan  dukungan  manajemen  penjualan  sangat  penting  bagi  keberlanjutan  usaha UKM.  UKM  yang  menjadi  mitra  bergerak  pada  usaha  industry  kreatif    pembuatan  batik, berlokasi  di  Jambii.  Sesuai  hasil  obervasi  awal,  masih  lemahnya  UKM  dalam  menggiatkan managemen  penjualan,  Hal  ini  dikarenakan  Masih  lemahnya  pengetahuan  UKM  dibidang penjualan.. PKM bertujuan membantu mitra dalam upaya meningkatkan pengetahuan tentang strategi penjualan terkait dengan penghasilan yang akan diperoleh mitra.  Metode pelaksanaan kegiatan  berupa  pelatihan  yang  disampaikan  dalam  bentuk  PPT,  yang  dilakukan  secara daring.  Hasil  kegiatan  menunjukkan  penyampaian  materi  pelatihan  disampaikan  ke  mitra dalam upaya meningkatkan    kemampuan mitra  dalam manajemen penjualan berjalan lancar. Luaran PKM berupa publikasi ke jurnal dan HKI.
Keyword : manajemen, penjualan, pelatihan, UKM

## 1. PENDAHULUAN Analisis Situasi
Penjualan    merupakan  salah  satu  faktor  terpenting  dalam  memenuhi  kebutuhan  dan keinginan  melalui  proses  pertukaran.  Penjualan  diartikan  sebagai  proses  sosial  manajerial yang membuat suatu individua memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan  penawaran  dan  menukarkan  produk  yang  bernilai  dengan  pihak  lain  (Utami, 2021; Kotler (2019).
Kegiatan  penjualan  akan  berdampak  langsung  ke  keuntungan.    Apabila  suatu  bisnis dapat  menghasilkan  pendapatan  yang  maksimal,  maka  perusahaan  akan  memperoleh keuntungan. Pendapatan merupakan salah satu faktor penentu untuk keberhasilan suatu bisnis yang  berhubungan  dengan  kelangsunggan  hidup  perusahaan.  Ketika  tujuan  bisnis  terpenuhi, bisnis menjadi layak dan memiliki keunggulan kompetitif untuk bersaing dengan kompetitor lain.  Untuk  mencapai  tujuan  tersebut,  UKM  harus  selalu  berusaha  untuk  menjalankan usahanya  dengan  baik  dengan  mengoptimalkan  peran  dari  tenaga  penjualnya  (Lubis  dan Lestari, 2022).
Kotler &; Armstrong (2018) menyatakan bahwa tenaga penjual adalah kelompok yang bertugas  untuk  mempromosikan  dan  menjual  produk  dan  jasa.  Peran  tenaga  penjual  terdiri dari  mengidentifikasi  dan  menganalisis  kebutuhan  pelanggan  sambil  memberikan  solusi untuk  masalah  pelanggan  (Agnihotri,  2021)  dan  mengembangkan  hubungan  pelanggan (Sedaghatnia  et  al.,  2018).  Menurut  Cron  et  al.  (2014),  strategi  tenaga  penjualan  bertujuan untuk memberikan nilai kepada pelanggan untuk menciptakan organisasi pemenang. Strategi tenaga penjualan didefinisikan sebagai serangkaian keputusan strategis yang menentukan area di mana tenaga penjualan akan memusatkan perhatiannya dan peran tenaga penjualan dalam menciptakan nilai pelanggan yang konsisten dengan strategi keseluruhan perusahaan dan unit
bisnis  (Silva  et  al.,  2022a).  Beberapa  aspek  dari  definisi  ini  harus  diperhatikan.  Pertama, definisi strategi tenaga penjualan ini menunjukkan bahwa tenaga penjualan harus fokus pada penciptaan nilai yang meningkatkan kepuasan pelanggan dan berkontribusi pada tingkat laba yang  tinggi  (Kotler  &;  Armstrong,  2018).  Kedua,  strategi  tenaga  penjualan  harus  mengarah pada  strategi  pemasaran  organisasi  yang  menguntungkan  (Kotler  &;  Armstrong,  2018). Bhargava  &;  Rubel  (2019)  mengemukakan  bahwa  strategi  tenaga  penjualan  mengharuskan organisasi atau perusahaan memiliki sumber daya manusia yang kompeten untuk menerapkan strategi  tersebut  dengan  baik.  Ketiga,  strategi  tenaga  penjualan  ditentukan  oleh  serangkaian keputusan strategis: prioritas pelanggan, ruang lingkup jenis hubungan pelanggan, portofolio kemampuan  tenaga  penjualan,  dan  struktur  tenaga  penjualan  dan  sistem  pendukung manajemen untuk mendukung kinerja organisasi dalam meningkatkan labanya. Dalam hal ini, Sant'Anna  et  al.  (2020)  menyatakan bahwa organisasi  dengan tenaga penjualan  yang handal dapat  meningkatkan  kinerja  organisasi  dalam  mencapai  pertumbuhan  bisnis.  Tenaga penjualan  kadang-kadang  disebut  strategi  berbasis  pasar  (Cravens  &;  Piercy,  2013). Karakteristik  penting  meliputi  orientasi  pasar  perusahaan,  fokus  pelanggan,  fokus  pesaing, kecerdasan  pesaing,  koordinasi  lintas  fungsi,  dan  metrik  kinerja,  yang  dapat  meningkatkan kinerja bisnis (Bartol et al., 2017).
Mitra yang menjadi tempat kegiatan merupakan bisnis produk kreatif Batik, membuat aneka  jenis  batik,  lacak,  tas  dan  tengkuluk.  Pemilik  usaha  bernama  Ibu  Juniana  dengan lokasi usaha di desa Muara Jambi. Usaha ini berdiri tahun 2013 sampai saat ini.     Dari hasil observasi  yang  dilakukan  kepada  mitra  tentang  strategi  penjualan  yang  dilakukan,  terdapat pemasalahan utama mitra dalam memahami hal yang terkait tentang strategi penjualan yang dapat meningkatkan pendapatan mitra.  Hal ini memberikan efek pada keberlanjutan usaha. Untuk meningkatkan pendapatan dan tetap mempertahankan produk yang ada maka melalui alasan  tersebut  Tim  PKM  Untar  merasa  perlu  mentransfer knowledge kepada  mitra  dalam memahami  tentang  strategi  tenaga  penjualan.    Untuk  itu  permasalahan  pokok  yang  akan diselesaikan  adalah  Bagaimana  mengoptimalkan  pengetahuan  mitra  tentang  strategi penjualan yang dapat meningkatkan pendapatan mitra.

## 2. METODE PELAKSANAAN
Berdasarkan permasalahan yang dihadapi mitra, solusi yang ditawarkan berupa, membuat PPT , pelatihan atau sosialisasi. .
Kegiatan sosialisasi dilakukan untuk memberikan pembekalan terhadap  pemahaman tentang  penjualan    meliputi  arti  dari  penjualan,  bentuk  bentuk  penjualan  dan  jenis-jenis penjualan  Untuk  melaksanakan  kegiatan  sosialisasi  ini,  ada  beberapa  langkah  yang  perlu dilakukan.
a. Pelaksana PKM menyiapkam materi yang akan disampaikan ke mitra
b. Pelaksana  PKM sebagai tutor menghubungi pihak terkait, yaitu pemilik usaha  untuk minta ijin melakukan sosialisasi.
c. Pelaksana PKM sebagi tutor berkoordinasi dengan pemilik   untuk mengikuti kegiatan sosialisasi.
d. Pelaksana  PKM  melakukan  pembagian  tugas  dengan  mahasiswa  yang  membantu kegiatan
e. Pelaksana  PKM  sebagai  tutor  menyampaikan  materi  sosialisasi  melalui  ceramah, diskusi, dan tanya jawab. sosialisasi tentang penjualan secara online melalui zoom
f. Pelaksana  PKM  rmeminta  mitra  untuk  bertanya  jika  belum  di  mengerti  dari  materi yang disampaikan.
g. Pelaksana    PKM  sebagai    menanggapi  respon  mitra      tentang  materi  yang  sudah disampaikan .

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN

## Profil Usaha Dan Lokasi Mitra
Mitra  yang  menjadi  tempat  kegiatan  merupakan  bisnis  produk  kreatif  Batik, membuat aneka jenis batik, lacak, tas dan tengkuluk. Pemilik usaha bernama Ibu Juniana dengan lokasi usaha di desa Muara Jambi. Usaha ini berdiri tahun 2013 sampai saat ini. Menurut  mitra  asal  mula  terlintas  usaha  batik,  karena  batik  merupakan  warisan  leluhur yang  harus  dan  wajib  dilestarikan,  hal  itu  yang  mitra  tekankan  dalam  dirinya  untuk membuat  batik.  Selain  itu  lingkungan  dimana  kampung  halaman  mitra  terletak  di  salah satu warisan peninggalan sejarah yang sangat mendunia yaitu Candi muaro Jambi. Mitra tertarik  untuk  melestarikanbudaya  dan  kearifan  lokal  dengan  batik.  Beberapa  sampel produk mitra adalah:
Gambar 1. Sampel Produk Mitra
Lokasi mitra terletak di Jalan Candi Muaro RT 04 Desa Muara Jambi
Gambar 2. Peta Lokasi Mitra

## B. Model Ipteks yang ditransfer ke Mitra
Solusi yang  ditawarkan berupa transfer knowlegde tentang penjualan , yang di kutip dari berbagai sumber. meliputi :

## Pemahaman tentang Bentuk penjualan
Dalam melakukan penjualan, terdapat beberapa bentuk penjualan yang biasanya dilakukan oleh penjual dalam menjalankan bisnisnya yaitu terdiri dari (Utami, 2021):
(1) Penjualan tunai
Penjualan  tunai  adalah  penjualan  di  mana  uang  tunai  atau  uang  tunai  dibayarkan. Dalam  penjualan  tunai,  pembeli  membayar  langsung  barang  dan  penjual  menjual barang dengan harga yang disepakati.
(2) Penjualan kredit
Penjualan kredit adalah penjualan yang tidak dibayar tunai. Pembeli membayar secara angsuran atau kredit sesuai kesepakatan dengan Penjual.
(3) Penjualan tender
Penjualan  ini  merupakan  penjualan  lelang,  dimana  penjual  melakukan  presentasi terhadap  produk  yang  ditawarkan  kepada  pembeli,  dan  kemudian  pembeli  akan memilih produk terbaik yang mereka inginkan.
(4) Penjualan ekspor
Merupakan  penjualan  yang  dilakukan  antar  dua  negara.  Dalam  hal  ini,  suatu  negara memproduksi produk yang kemudian dijual ke negara tujuan.
(5) Penjualan konsinyasi Penjualan konsinyasi adalah penjualan kepada perantara. Contoh penjualan konsinyasi yang  paling  umum  adalah  reseller.  Dimana  seorang  penjual  menjual  barang  kepada penjual kembali, yang selanjutnya menjual kembali barang tersebut kepada orang lain. Jika barang tidak habis terjual, barang dapat dikembalikan ke penjual asal.
(6) Penjualan grosir
Penjualan grosir adalah penjualan massal. Grosir menjual produk dengan harga lebih rendah, tetapi dalam jumlah besar untuk dijual kembali.

## Jenis-jenis penjualan
Dalam  melakukan  penjualan,  terdapat  beberapa  jenis  penjualan  yang  biasanya  dilakukan oleh penjual dalam menjalankan bisnisnya yaitu terdiri dari (Lubis, 2022).):
1) Trade selling
Merupakan penjualan yang dilakukan di mana penjual sebagai produsen memberikan kebebasan kepada pengecer untuk mendistribusikan produk mereka secara meningkat.
2) Missionary selling
Merupakan  jenis  penjualan  dimana  produsen  memiliki  vendor  atas  produk  mereka sendiri.  Penjualan  ini  dilakukan  dengan  mendorong  pembeli  untuk  membeli  produk dari pedagang tersebut.
3) Technical selling
Penjualan  teknis  pada  dasarnya  adalah  jenis  penjualan  teknis.  Penjualan  teknis menjual  produk  yang  dibutuhkan  untuk  memecahkan  masalah  khusus  yang  dihadapi konsumen.  Dengan  demikian,  penjualan  teknis  memiliki  orientasi  pasar  mereka sendiri.
4) New business selling
Penjualan  bisnis  baru  adalah  metode  penjualan  yang  menemukan  pembeli  baru  dan meningkatkan penjualan. Contoh bisnis baru yang dijual adalah perusahaan asuransi.
5) Responsive selling
Merupakan bentuk penjualan yang berfokus pada kepuasan pelanggan. dalam hal ini, penjual  sensitif  terhadap  reaksi  atau  respon  yang  muncul  dari  pelanggan.  Jenis penjualan  ini  mengarah  pada  hubungan  yang  erat  dan  saling  percaya  antara  pembeli dan penjual.
Pelaksanaan  kegiatan  disajikan  dalam  bentuk  PPT  melalui  ZOOM, Materi  sosialisasi secara sampel didokumentasikan dalam  foto berikut :

## 4. KESIMPULAN
Melalui pelaksanaan kegiatan PKM, diperoleh kesimpulan sebagai berikut:
1. Pelatihan tentang strategi manajemen penjualan diberikan dengan cara melakukan pelatihan  yang  disajikan  dalam  bentuk  PPT,  meliputi:    pemahaman  tentang penjualan,, jenis jenis penjualan, bentuk penjualan dan lainnya.
2. Pelatihan dan sosialisasi  yang dilaksanakan secara daring melalui zoom  meeting telah berjalan lancar dengan dibantu 2 orang mahasiswa.
3. Mitra bersemangat menerima materi yang disampaikan tim PKM. Selama proses sosialisasi  berlangsung  mitra berdiskusi dan melakukan tanya jawab secara aktif dengan pelaksana PKM.

## 5. UCAPAN TERIMA KASIH
Terima  kasih  kepada    semua  pihak  yang  terlibat  langsung  maupun  tidak  langsung dalam kegiatan PKM, khususnya ketua LPPM Untar dan jajaran, ibu Juniana selaku pemilik usaha batik dan sebagai mitra kerja di PKM, serta mahasiswa yang terlibat.

## REFERENS I
Agnihotri,  R.  (2021).  From  sales  force  automation  to  digital  transformation:  how  social media,  social  CRM,  and  artificial  intelligence  technologies  are  influencing  the  sales process.
A Research Agenda
for
Sales, 21–47.
https://doi.org/10.4337/9781788975315.00009
Bhargava, H. K., & Rubel, O. (2019). Sales force compensation design for two-sided market platforms. Journal of Marketing Research, 56(4), 666–678. https://doi.org/10.1177/0022 243719825818
Bartol,  K.  M.,  Pierce,  D.,  Irwin,  R.,  Schultz,  R.  J.,  Schwepker  Jr,  C.  H.,  Good,  D.  J., Dangello,  F.  (2017).  Sales  Force  Turnover  and  Retention:  A  Research  Agenda.  The Journal of Personal Selling & Sales Management, 19(1), 33.
Cravens, D. W., & Piercy, N. F. (2013). Strategic Marketing. Singapore: McGraw-Hill
Cron, W. L., Baldauf, A., Leigh, T. W., & Grossenbacher, S. (2014). The strategic role of the sales  force:  perceptions  of  senior  sales  executives.  Journal  of  the  Academy  of Marketing Science, 42(5), 471–489. https://doi.org/10.1007/s11747-014-0377-6
Kotler, P., & Armstrong, G. (2018). Principles of Marketing. Pearson. Pearson
Lubis,  L.A.,  &  Lestari,  A.I.  (2022). Faktor-faktor  Yang  Mempengaruhi  Penjualan  Produk (Studi  Kasus  CV.Karunia  Abadi  Maju  Rantau  Prapat  Kabupaten  Labuhanbatu). Jurnal Ilmiah Mahasiswa Manajemen, Bisnis dan Akuntansi. 4(1). 72-76.
Sant'Anna,  D., Mussi,  C. C., Xavier, W., &  Luna,  I.  N. (2020). Organisational commitment and  culture:  evidence  of  commitment  in  an  independent  sales  force.  International Journal of Management
Practice,
13(4), 437–461.
https://doi.org/10.1504/IJMP.2020.108303
Sedaghatnia, A., Rostamian, B., Esfahani, A. N., & Shahin, A. (2018). Studying the Effect of Sales  Forces’  Personality  Traits  on  the  Customer  Relationship  Management  (Isfahan Asia  Insurance  Company).  Marketing  and  Branding  Research,  5(1),  23. https://doi.org/10.33844/mbr.2018.60299
Silva,  P.  M.,  Moutinho, V.  F.,  &  Vale,  V.  T.  (2022a).  Examining  the  Relationship  between Sales Force Proactiveness, Network Capability and Sales Performance: Evidence from International  Trade  Shows.  Journal  of  Promotion  Management,  28(5),  559–583. https://doi.org/10.1080/10496491.2021.2009087
Utami,  S.N.  (2021). Penjualan:  Pengertian  Para  Ahli,  Bentuk,  Jenis,  dan  Tujuannya. Kompas. https://www.kompas.com/skola/read/2021/08/27/131616269/penjualan- pengertian-para-ahli-bentuk-jenis-dan-tujuannya?page=all (Diakses  pada  13  Oktober 2022).