## PENGARUH KOMUNIKASI ELECTRONICWORD OF MOUTH TERHADAP
KEPERCAYAAN ( TRUST ) DAN NIAT BELI ( PURCHASE INTENTION ) SERTA DAMPAKNYA PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Survey Pada Konsumen Online Shopping Zafertech. Com )

## Syafaruddin Z, Suharyono, Srikandi Kumadji
Program Pascasarjana Fakultas Ilmu Admnistrasi, Universitas Mrawijaya, Malang
ABSTRACT: The  growth  of  information  technology  have  brought  changes  to  the development of the business word , and it is widely used by businessmen  to compete in their  marketing  activities  .thereford,  the  marketing  activities  growth    broadly  and complex  .contemporaly,  consumers  are  more  easily  to  exchange  the    information  with other consumers in choosing products that they would buy. The communication of Word of Mouth ( WOM ) becomes essential  in marketing, because it can be influence consumer purchasing decision. Acordingly the communication of WOM have more trust compare to others    marketing  communication  forms.  The  aim  of  this  research  is  to  find  out  and explain  the  influence  of  EWOM  communication  form  toward  Trust,  Purchase  Intention and  purchase  decisions.  The  type  of  this  research  is  explanatory  research.  Object  the research  is  consumers  at  Zafertech.com  online  shopping  with  97  samples.  The  analysis method is using GSCA (generalized structured component ) analysis. Purposive Sampling is used in this research. The results show 1 ) the electric communication of WOM  have a significant  influence  toward  Trust,  2  )  the  electric  communication  of  WOM    have  a significant influence toward Purchase Intention,  3 ) the electric communication of WOM have  a  significant  influence  toward  purchasing  decision  (4)  trust  have  a  significant influence  toward  Purchase  Intention,  (5)  trust  have  a  significant  influence  toward purchasing  decision,    and  (6)  Purchase  Intention  have  a  significant  influence  toward purchasing decision.
Key word: EWOM Communication, Trust, Purchase Intention and Purchase Decision.
Perkembangan  teknologi  informasi  telah membawa perubahan bagi perkembangan dunia bisnis  dan  perkembangan  teknologi  ini  diman- faatkan  oleh  para  pelaku  bisnis  untuk  bersaing didalam  melakukan  kegiatan  pema-sarannya. Kegiatan pemasaran mengalami perkembangan yang  sangat  luas  dan  kompleks.  Konsumen lebih  mudah  melakukan  pertukaran  informasi dengan konsumen lainnya di dalam melakukan pemilihan  terhadap  produk  yang  akan  mereka beli.  Perkembangan  teknologi  komunikasi  dan informasi  tidak  hanya  mendorong  munculnya perubahan  baru  dalam  dunia marketing ,  tetapi juga  tingkat  persaingan  berubah  semakin kompetitif. (Hasan,2010).
Wayan  (2010),  mengatakan  bahwa  per- kembangan  dibidang  teknologi  informasi  yang begitu pesat memiliki pengaruh luas pada ling- kungan  bisnis.  Berkaitan  dengan  perilaku konsumen,  munculnya internet merupakan salah  satu  bentuk  perkembangan  teknologi informasi,  yang  telah  menyebabkan  terjadinya perubahan WOM juga  berkaitan  erat  dengan
pengalaman  konsumen  terhadap  suatu  produk atau jasa.
Menurut  Kamtarin  (2012)  penyebaran informasi  melalui EWOM dilakukan  melalui media  online  atau  internet  seperti  melalui email,  blog,  chat  room,  facebook,  twitter  dan berbagai  jenis  media  sosial  lainnya  yang  bisa menimbulkan  interaksi  antara  konsumen  satu dengan  konsumen  lainnya,  dengan  adanya komunikasi sosial secara online ini akan secara otamatis  bisa  membantu  konsumen  berbagi pengalaman  tentang  produk  atau  jasa  yang mereka  peroleh    dalam  melakukan  proses pembelian.
Perbedaan antara WOM dan EWOM dapat dibedakan  berdasarkan  pada  media  digunakan; penggunaan WOM tradisional biasanya bersifat face-to-face (tatap  muka).  Sedangkan  peng- gunaan EWOM biasanya  bersifat  secara  online melalui cyberspace .  Seiring  berkem-bangya kemajuan  teknologi,  tempat  fisik  dimana word of mouth terjadi telah berubah dari face-to-face ke cyberspace .  Perubahan  medium  mampu
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016
menjelaskan perbedaan antara WOM tradisional dan EWOM.
Konsumen  yang  memiliki  pengalaman unik  tentang  produk  secara  alami  cenderung akan  memasukkan  produk  ( quality,  branded, value ) itu ke dalam agenda percakapan. Mereka secara  sadar  atau  tanpa  sadar  mengung- kapkannya  kepada  orang  lain  secara  lisan dalam  berbagai  kesempatan  (Hasan  Ali, 2010).Silverman  (2001)  berpendapat  bahwa WOM merupakan  komunikasi  interpersonal yang  terjadi  antara  individu  satu  dengan individu yang lain berdasarkan pada pengalaman  yang  dimiliki  oleh  masing-masing individu terhadap suatu perusahaan atau produk baik yang berupa barang maupun jasa.
Menurut  Kotler  (2005)  mengemukakan kepercayaan  adalah  gambaran  pemikiran  yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu dan sikap  adalah  evaluasi,  perasaan  emosi,  dan kecenderungan  tindakan  yang  menguntungkan atau  tidak  menguntungkan  dan  bertahan  lama pada  seseorang  terhadap  objek  atau  gagasan tertentu.  Mayer et  al. (1995)  mendefinisikan trust  adalah  kemauan  seseorang  untuk  peka terhadap  tindakan  orang  lain  berdasarkan  pada harapan  bahwa  orang  lain  akan  melakukan tindakan  tertentu  pada  orang  yang  memper- cayainya,  tanpa  tergantung  pada  kemam- puannya  untuk  mengawasi  dan  mengen- dalikannya.
Peter and Olson  (2000)  yang  mende- finisikan purchase  intention sebagai  kecen- derungan  konsumen  untuk  membeli  suatu merek  atau  mengambil  tindakan  yang  berhu- bungan  dengan  pembelian  yang  diukur  dengan tingkat  kemungkinan  konsumen  melakukan pembelian.  Niat  beli  konsumen  merupakan suatu  kegiatan  individu  konsumen  yang  secara langsung  terlibat  dalam  mendapatkan  dan mempergunakan  barang  yang  ditawarkan. Menurut  Kotler  (2000)  dalam  proses  pembe- lian,  niat  beli    konsumen  ini  berkaitan  erat dengan motif yang dimilikinya untuk memakai ataupun  membeli  produk  tertentu.  Motif pembelian  ini  berbeda-beda  untuk  setiap konsumen.  Konsumen  akan  memilih    produk yang  mengandung  atribut-atribut  yang  diyaki- ninya  relevan  dengan yang dibutuhkannya.
Menurut  Engel et.  al (2000)  Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif  tindakan  guna    menjatuhkan  pilihan pada  salah  satu  alternatif  tertentu  untuk  mela- kukan pembelian. Selanjutnya Amirullah
(2002) bahwa: “Pengambilan keputusan adalah
suatu  proses  penilaian  dan  pemilihan  dari berbagai  alternatif  sesuai  dengan  kepentingan- kepentingan  tertentu  dengan  menetapkan  suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan.”
Objek  penelitian  ini    adalah online shopping Zafertech.com adalah salah satu situs yang  melakukan  jual  beli  online  yang  menjual aksesoris  Handphone.  Model  transaksi  bisnis yang  digunakan  oleh  Zafertech.com  adalah Business to Consumer (B2C). Konsumen lang- sung  bisa  melakukan  komunikasi  dengan Cus- tomers  Service Zafertech.com  melalui  media yang telah disediakan di situs tersebut atau bisa langsung  menghubungi  nomor  telepon  yang ditampilkan  di  halaman web. Berdasarkan pemaparan  latar  belakang  di  atas,  maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah Electronic Word of Mouth berpe- ngaruh signifikan terhadap Kepercayaan?
2. Apakah Electronic Word of Mouth berpe- ngaruh signifikan terhadap Niat Beli?
3. Apakah Electronic Word of Mouth berpe- ngaruh  signifikan  terhadap  Keputusan Pembelian?
4. Apakah  Kepercayaan  berpengaruh  signi- fikan terhadap Niat Beli?
5. Apakah  Kepercayaan  berpengaruh  signi- fikan terhadap keputusan pembelian?
6. Apakah  Niat  Beli  berpengaruh  signifikan terhadap Keputusan Pembelian?

## TINJAUAN PUSTAKA
Komunikasi Electronic Word of Mouth EWOM adalah  suatu  bentuk  kesediaan konsumen  untuk  secara  sukarela  memberikan rekomendasi  kepada orang  lain  untuk  membeli atau  menggunakan  produk  suatu  perusahaan melalui media internet. Dengan adanya Internet telah  menimbulkan  bentuk-bentuk  baru  dari komunikasi  yang  dapat  memberdayakan  peru- sahaan  dan  konsumen  untuk  meningkatkan komunikasi  pemasaran  yang  lebih  baik  dan memungkinkan  mereka  untuk  berbagi  infor- masi  dan  pendapat  baik  dari Business-to- Consumer ,  dan  dari Consumer-to-Consumer.
Menurut  Kamtarin  (2012)  penyebaran  infor- masi  melalui EWOM dilakukan  melalui  media online atau internet seperti melalui email, blog, chat room, facebook, twitter dan berbagai jenis media  sosial  lainnya  yang  bisa  menimbulkan interaksi antara konsumen satu dengan konsumen  lainnya,  dengan  adanya  komunikasi sosial  secara  online  ini  akan  secara  otamatis bisa  membantu  konsumen  berbagi  pengalaman
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016
tentang  produk  atau  jasa  yang  mereka  peroleh dalam melakukan proses pembelian.
Kepercayaan ( Trust )
Pengertian kepercayaan menurut Mowen (2002)  adalah  semua  pengetahuan  yang  dimi- liki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat  konsumen  tentang  objek,  atribut,  dan manfaatnya.  Rofiq  (2007)  mendefinisikan  ke- percayaan (trust) adalah  kepercayaan  pihak tertentu  terhadap  yang  lain  dalam  melakukan hubungan  transaksi  berdasarkan  suatu  keya- kinan bahwa orang yang dipercayainya tersebut memiliki  segala  kewajibannya  secara  baik  dan sesuai yang diharapkan.
Kepercayaan  yang  didapat  konsumen dari  perusahaan  akan  menjadi  keunggulan  ter- sendiri  bagi  perusahaan.  Didalam  bisnis online shopping tingkat  kepercayaan  konsumen  lebih tinggi,  karna  pada  dasarnya  konsumen  dengan pihak perusahaan tidak terlibat secara langsung atau  bertatap  muka,  akan  tetapi  antara  konsu- men  dengan  perusahaan  hanya  melakukan komunikasi  jarak  jauh.  Disamping  itu  produk yang  ditawarkan  perusahaan  hanya  dalam bentuk  foto  yang  dipajang  melalui website online shopping.

## Niat Beli
Menurut  Assael  (1995)  niat  pembelian merupakan  perilaku  yang  muncul  sebagai respon  terhadap  obyek  yang  menunjukkan keinginan  pelanggan  untuk  melakukan  pembe- lian.  Beberapa  pengertian  dari  niat  pembelian adalah sebagai berikut:
 Niat  beli  juga  mengindikasikan  seberapa jauh  orang  mempunyai    kemauan  untuk membeli.
 Niat  beli  menunjukkan  pengukuran  kehen- dak seseorang dalam membeli.
 Niat  beli  berhubungan  dengan  perilaku membeli yang terus menerus.
Menurut  Schiffman  dan  Kanuk  (2001)  menya- takan  bahwa  motivasi  sebagai  kekuatan  doro- ngan  dari  dalam  diri  individu  yang  memaksa mereka  untuk  melakukan  tindakan.  Jika seseorang  mempunyai  motivasi  yang  tinggi terhadap  obyek  tertentu,  maka  dia  akan terdorong  untuk  berperilaku  menguasai  produk tersebut.  Sebaliknya  jika  motivasinya  rendah, maka  dia  akan  mencoba  untuk  menghindari obyek  yang  bersangkutan.  Implikasinya  dalam pemasaran  adalah  untuk  kemungkinan  orang
tersebut  berminat  untuk  membeli  produk/jasa yang ditawarkan pemasar atau tidak.

## Keputusan Pembelian
Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2008:), keputusan  pembelian  konsumen  adalah  mem- beli  merek  yang  paling  disukai  dari  berbagai alternatif  yang  ada,  tetapi  dua  faktor  bisa berada  antara  niat  pembelian  dan  keputusan pembelian.  Faktor  pertama  adalah  sikap  orang lain dan
Faktor  yang  kedua  adalah  faktor  situ- asional.  Schiffman  dan  Kanuk  (2004)  mende- finisikan  suatu  keputusan  sebagai  pemilihan suatu  tindakan  dari  dua  atau  lebih  pilihan alternatif.  Seorang  konsumen  yang  hendak melakukan  pilihan  maka  ia  harus  memilliki pilihan alternatif.

## Kerangka Konseptual
Berdasarkan uraian teoritis,hasil, penelitian  terdahulu,  latar  belakang,  rumusan masalah  dan  tujuan  penelitian,  dalam  meneliti pengaruh  Komunikasi Electronic  Word  of Mouth terhadap  Kepercayaan , Niat  Pembelian Serta Dampaknya Terhadap Keputusan Pembe- lian  (Survai  pada  konsumen online  shopping
Zafertech.com). Maka model Konseptual penelitian seperti pada gambar 1.

## METODE
Jenis  penelitian  ini  adalah Explanatory Research (studi  penjelasan  atau  pengajuan hipotesis),  yaitu  penelitian  yang  menjelaskan studi  penjelasan  atau  pengujian  hipotesis. Sedangkan  pendekatan  yang  digunakan  pada penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif.
Komunikasi Electronic Word of Mouth (X) 0,283* (3,32) Kepercayaan / Trust (Y 1 ) Niat Beli (Y 2 ) Keputusan
Pembelian ( Y 3) 0,399* (4,01) 0,404* (4,45) 0,358* (4,23) 0, 267 * (4,32) 0,295* (3,60)
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016
Lokasi  penelitian  ini  adalah online shopping Zafertech.com.  Penentuan  lokasi penelitian  ini  didasarkan  pertimbangan  bahwa Zafertech.com  didalam  melakukan  kegiatan pemasarannya melakukan  sistem reseller mau- pun dropshiper . Waktu penelitian ini studi satu tahap.  Merupakan  penelitiannya  yang  datanya dikumpulkan  dalam  satu  periode  waktu.  Popu- lasi  dari  penelitian ini  adalah  konsumen online shopping Zafertech.com.  Jumlah  sampel  ini berjumlah  97  orang  responden.  Teknik  pe- ngambilan  sampel  yang  digunakan  dalam penelitian ini adalah Purposive sampling.

## HASIL DAN PEMBAHASAN Hasil AnalisisJalur
Keterangan: X   = Komunikasi EWOM Y1 =Kepercayaan Y2 =Niat Beli Y3 = Keputusan Pembelian

## Pengujian Hipotesis H1
Hasil  analisis  jalur  pengaruh  Komunikasi EWO M (X) terhadap Kepercayaan (Y1) sebesar 0,283  dengan  t  hitung  (3,32)  yang  lebih  besar dari  t  tabel  (1,960).  Hal  ini  menyatakan menyatakan  bahwa  terdapat  pengaruh  positif dan  signifikan  antara  Komunikasi EWOM terhadap  Kepercayaan.  Nilai  koefisien  0,283 dan  bertanda  positif  signifikan  menyatakan bahwa  bentuk  pengaruh  Komunikasi EWOM terhadap Kepercayaan adalah positif dan signi- fikan  yang  berarti  bahwa  peningkatan  Komu- nikasi EWOM akan meningkatkan Keper- cayaan.  Temuan  penelitian  ini  mendukung penelitian yang dilakukan Sin Lin et al. (2012). Hasil  penelitian  ini  menyatakan  terdapat hubungan  yang  signifikan  antara  komunikasi WOM terhadap  Kepercayaan.  Selanjutnya penelitian  ini  juga  mendukung  penelitian Chunling  and  Xu  (2010)  yang  menemukan bahwa komunikasi WOM mempengaruhi keper- cayaan  konsumen  dalam  membuat  keputusan pembelian.  Semakin  positif  informasi  yang
disebarluaskan dari konsumen kepada konsumen  lainnya  maka  akan  menimbulkan tingkat kepercayaan yang baik.

## Pengujian Hipotesis H2
Hasil  analisis  jalur  pengaruh  Komunikasi EWOM (X)terhadap  Niat  Beli  (Y 2 )  sebesar 0,399  dengan  t  hitung  (4,01)  yang  lebih  besar dari t tabel (1,960). Hal ini menyatakan bahwa terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan  antara Komunikasi EWOM terhadap  Niat  Beli  Nilai koefisien  0,399  dan  bertanda  positif  signifikan menyatakan  bahwa  bentuk  pengaruh  Komu- nikasi EWOM terhadap  Niat  Beli  terhadap adalah  positif  dan  signifikan  yang  berarti bahwa  peningkatan  Komunikasi EWOM akan meningkatkan Niat Beli. Temuan penelitian ini mendukung  penelitian  yang  dilakukan  Chun- ling and Xu  (2010),  Semakin  tinggi  tingkat komunikasi EWOM yang  dilakukan  oleh konsumen  kepada  konsumen  lainnya  semakin tinggi  pula  niat  beli  yang  muncul  pada  konsu- men.  Penelitian  ini  juga  mendukung  penelitian Cheng  Hsun et  al. (2011)  yang  memberikan kesimpulan  Komunikasi  EWOM  secara  positif dan signifikan berpengaruh terhadap niat beli.

## Pengujian Hipotesis H3
Hasil  analis  jalur  pengaruh Keper-cayaan (Y 1 )terhadap  Niat  Beli  (Y 2 )sebesar  0,295 dengan  t  hitung  (3,60)  yang  lebih  besar  dari  t tabel  (1,960).  Hal  ini  menyatakan  bahwa terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan  antara Kepercayaanterhadap Niat Beli. Nilai koefisien 0,295  dan  bertanda  positif  signifikan  menya- takan bahwa bentuk pengaruh Kepercayaanterhadap  Niat  Beli  adalah  positif dan  signifikan  yang  berarti  bahwa  peningkatan Kepercayaanpasti  akan  meningkatkan  Niat Beli.  Temuan  penelitian  ini  mendukung  teori yang  dikemukakan  Sutisna  (2010),  bahwa WOM dapat  menjadi  sumber  informasi  yang kuat  dalam  mempengaruhi  keputusan  pem- belian.  Hasil  penelitian  ini  juga  mendukung penelitian  Ahmad  M.  Zamil  (2011),  Komu- nikasi EWOM berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian.  Populasi  penelitian  ini adalah  warga  Yordania  yang  menggunakan layanan  komunikasi  mobile  sampel  sebanyak 1200 orang.

## Pengujian Hipotesis H4
Hasil  analisis  jalur  pengaruh  Komunikasi EWOM (X)  terhadap  Keputusan  Pembelian (Y 3 )sebesar  0,267  dengan  t  hitung  (4,32)  yang
Vaeiabel Koefisien SE CR Keterangan X-> Y 1 0,283 0,085   3,32 * Signifikan X-> Y 2 0,399 0,099   4,01 * Signifikan X-> Y 3 0,295 0,082   3,60 * Signifikan Y 1 -> Y 2 0,267 0,062   4,32 * Signifikan Y 1 -> Y 3 0,404 0,091   4,45 * Signifikan Y 2 -> Y 3 0,358 0,085   4,23 * Signifikan
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016
lebih besar dari t tabel (1,960). Hal ini menya- takan  bahwa  terdapat  pengaruh  positif  antara Komunikasi EWOM terhadap  Keputusan  Pem- belian.  Nilai  koefisien  0,267  dan  bertanda positif  signifikan  menyatakan  bahwa  bentuk pengaruh  Komunikasi EWOM terhadap  Kepu- tusan  Pembelian  (adalah  positif  dan  signifikan yang  berarti  bahwa  peningkatan  Komunikasi EWOM pasti  akan  meningkatkan  Keputusan Pembelian.  Temuan  penelitian  ini  mendukung penelitian  Enrique  Becerra  P. and Pradeep  K. Korgaonkar  (2009)  Kepercayaan  berpengaruh signifikan terhadap niat beli. Penelitian ini juga sesuai  dengan  temuan  Constanza  Bianchi  and Lynda Andrews  (2011) juga menunjukan bah- wa  Kepercayaan  konsumen  memiliki  pengaruh yang  positif  terhadap  sikap  konsumen  untuk melanjutkan  untuk  membeli  secara  online. Kepercayaan  yang  timbul  pada  konsumen memberikan dampak yang positif pada konsumen tersebut sehingga akan menimbulkan niat  beli  pada  produk  yang  tawarkan  online shopping.  Kepercayaan  yang  sudah  terbentuk pada  konsumen  akan  menjadi  pondasi  yang penting  bagi  konsumen  ketika  mereka  akan melakukan pembelian ulang.

## Pengujian Hipotesis H5
Hasil
analisis jalur pengaruh Kepercayaan(Y 1 )
terhadap Keputusan Pembelian  (Y 3 )  sebesar  0,404  dengan  t  hitung (4,45) yang lebih besar dari t tabel (1,960). Hal ini  menyatakan  bahwa  terdapat  pengaruh positif antara Keper-cayaan terhadap Keputusan  Pembelian.  Nilai  koefisien  0.404 dan  bertanda  positif  signifikan  menyatakan bahwa  bentuk  pengaruh  Keper-cayaanterhadap Keputusan  Pembelian.  adalah  positif  dan signifikan  yang  berarti  bahwa  pe-ningkatan Kepercayaanpasti akan mening-katkan Keputusan Pembelian
Hasil  penelitian  ini  mendukung  penelitian Natalia  Siow  (2013)  dengan  jurnal  Kualitas Layanan  dan  Kepercayaan  pelanggan  penga- ruhnya  terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor  Suzuki  Satria  fu150  di  Kota  Manado. PenelitianinimenunjukanbahwaKepercayaanber pengaruh signifikan terhadap keputusan pembe- lian.  Semakin  tingginya  tingkat  kepercayaan yang  dirasakan  konsumen  dari  pengalaman yang  mereka  rasakan  selama  ini  menjadi  suatu pengalaman  yang  sangat  penting  ketikan mereka  akan  membuat  keputusan  pembelian yang  akan  mereka  lakukan  di  masa  datang. Ketika  mereka  sudah  merasakan  hal  itu  maka
inilah  yang  menjadi  tolak  ukur  ketika  mereka ingin melakukan pembelian dimasa mendatang.

## Pengujian Hipotesis H6
Hasil analisis jalur pengaruh Niat Beli (Y 2 ) terhadap  Keputusan  Pembelian  (Y 3 )  sebesar 0,558  dengan  t  hitung  (4,23)  yang  lebih  besar dari t tabel (1,960). Hal ini menyatakan bahwa terdapat  pengaruh  positif  antara  Niat  Beli terhadap Keputusan Pembelian. Nilai koefisien 0,358  dan  bertanda  positif  signifikan  menya- takan bahwa bentuk pengaruh Niat
Beliterhadap
Keputusan Pembelianadalah berban-ding  lurus  dan  signifikan  yang  berarti bahwa  peningkatan  Niat  Beli  pasti  akan meningkatkan  Keputusan  Pembelian.  Hasil penelitian ini mendukung teori yang dikemukakan  oleh  Mowendan  Minor  (2002) bahwa  niat  beli  merupakan  penentu  dari pembeli  untuk  melakukan  suatu  tindakan seperti  membeli  suatu  produk  atau  jasa.  Hasil penelitian  ini  mendukung  penelitian  Herche (1994) yang berjudul Ethnocentric Tendencies, Marketing  Strategy  and  Import  Purchase Behaviour penelitian  ini  juga  menunjukan bahwa Niat Beli berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini juga sesuai dengan  temuan  yang  dilakukan  Eva  (2007), bahwa  niat  berpengaruh  terhadap  keputusan pembelian  konsumen,  semakin  tinggi  niat  beli maka akan berdampak positif terhadap keputuasan pembelian yang dilakukan konsumen.  Populasi  adalah  konsumen  telepon seluler  merek  Sony  Ericsson  di  kota  Semarang yang sudahmenggunakantele-pon
Sony Ericsson maksimal 2 tahun. Secara keseluruhan peneltian ini mendukung teori yang dikemukakan  oleh  Peter and Olson,  bahwa purchase intention merupakan kencen- derungan konsumen didalam  mengambil tinda- kan yang berhubungan dengan keputusan pem- belian.  Semakin  tingginya  niat  beli  yang  mun- cul  pada  konsumen  tersebut  maka  keputusan pembelian  akan  tercipta  dengan  cepat  tanpa perlu  mempertimbangkan  hal  lain  yang  bias membatalkan  dalam  membuat  keputusan  pem- belian.

## Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini  bukan  merupakan  penelitian eksperimen  atau  bersifat  longitudinal  (pene- litian  jangka  panjang)  akan  tetapi  penelitian eksplanatori  dan  dalam  jangka  waktu  singkat. Sehingga  penelitian  ini  tidak  mampu  meng- gambarkan  dinamika  objek  yang  diteliti  bila
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016
dibandingkan  dengan  penelitian  dalam  satu periode  penggunaan  teknologi  informasi.  Ke- mungkinan  terjadi  systematic  error  baik  yang disengaja  maupun  tidak  disengaja  yang  dise- babkan  oleh  peneliti  (seperti:  desain  kuesioner yang  kurang baik) dan juga pada saat pengam- bilan  data  (seperti  mengarahkan  responden) karena kuesioner disebarkan secara online serta kesalahan  dari  responden  (seperti  tidak  me- ngerti kuesioner, menebak jawaban).

## KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian, hasil analisis data, dan pembahasan hasil penelitian serta pe- ngujian  hipotesis  yang  dilakukan,  maka  dapat ditarik  kesimpulan  penelitian  ini  sebagai  beri- kut:
1. Variabel  Komunikasi EWOM (X)  berpe- ngaruh  signifikan  dan  positif  terhadap Kepercayaan  (Y1).  Komunikasi EWOM yang terjadi antara konsumen dengan konsu- men  Zafertech.com  berjalan  dengan  baik, informasi yang disampaikan oleh konsumen kepada  konsumen  lainnya  lebih  mengarah kepada  informasi  positif  dan  sesuai  dengan harapan  konsumen  setelah  mereka  mela- kukan  pembelian,  artinya  kepercayaan  kon- sumen    tentang  informasi  yang  diberikan dan  pelayanan  dari  pihak  Zafertech.com memberi pengaruh positif terhadap konsumen.
2. Variabel  Komunikasi EWOM (X)  berpe- ngaruh  signifikan  dan  positif  terhadap  Niat Beli (Y2). Komunikasi EWOM yang tercipta pada  lingkungan  konsumen  juga  memberi pengaruh  yang  positif  terhadap  niat  beli konsumen,  artinya  komunikasi EWOM juga berperan  penting  bagi  konsumen  ketika mempertimbangkan  dan  memunculkan  niat beli  terhadap  produk  yang  ditawarkan  oleh pihak Zafertech.com.
3. Variabel  Komunikasi EWOM (X)  berpe- ngaruh  signifikan  dan  positif  terhadap  Ke- putusan Pembelian (Y3). Komunikasi EWOM secara  keseluruhan  memberikan pengaruh yang sangat positif terhadap kepu- tusan  pembelian  yang  dibuat  oleh  konsu- men.  Informasi  yang  diperoleh  selama  ini mengenai  kualitas  layanan  yang  diberikan oleh  Zafertech.com    memberikan  dampak yang  positif  sehingga  konsumen  selalu memberikan  informasi  kepada  konsumen lainnya  tentang  kualitas  yang  selama  ini diberikan oleh Zafertech.com.
4. Variabel  Kepercayaan  (Y1)  berpengaruh signifikan  dan  positif  dan  positif  hubu- ngannya terhadap Niat Beli (Y2).  Pengaruh variabel  kepercayaan  terhadap  niat  beli menunjukan bahwa kepercayaan berdampak pada  niat  beli.  Kepercayaan  yang  muncul dari  konsumen  menandakan  bahwa  harapan mereka  tentang  produk  yang  dijual  dan layanan  yang  diberikan  oleh  Zafertech.com telah memenuhi harapan konsumen. Sehing- ga  memunculkan  niat  beli  konsumen.  Hal ini  akan  memberi  pengaruh  yang  positif bagi  konsumen  dan  akan  menimbulkan  niat konsumen  untuk  melakukan  pembelian  di masa mendatang.
5. Variabel  Kepercayaan  (Y1)  berpengaruh signifikan  dan  positif  dan  positif  hubu- ngannya  terhadap  Keputusan  Pembelian (Y3).  Kepercayaan  yang  dirasakan  konsu- men  memberi  pengaruh  yang  positif terhadap  keputusan  pembelian  yang  akan dilakukan  oleh  konsumen,  artinya  ketika konsumen  telah  merasakan  kepuasan  de- ngan  apa  yang  mereka  harapkan  selama  ini maka kepercayaan itu muncul pada konsumen, ketika kepercayaan telah muncul hal  ini  lah  yang  membuat  konsumen  untuk tidak  ragu  ketika  melakukan  pembelian, tidak ada lagi rasa ketakutan menjadi korban penipuan  yang  sekarang  sangat  rentan dialami oleh siapapun.
6. Variabel  Niat  Beli  (Y2)  berpengaruh  sig- nifikan  dan  positif  hubungannya  terhadap Keputusan  Pembelian  (Y3).  Niat  beli  yang muncul pada konsumen memberikan penga- ruh yang positif terhadap keputusan pembelian  konsumen.  Ketika  niat  beli  itu muncul maka konsumen langsung membuat keputusan  pembelian,  artinya  konsumen sudah tidak membatalkan lagi niat beli yang telah  muncul.  Hal  ini  menandakan  bahwa konsumen  merasa  puas  dengan  informasi yang  diberikan,  kepercayaan  pada  konsu- men  telah  terbentuk  dengan  baik  sehingga niat  beli  akan  muncul  yang  pada  akhirnya berdampak pada keputusan pembelian.

## Saran Untuk Penelitian Berikutnya
1. Penelitian  ini  masih  memungkinkan  untuk dikembangkan  dalam  mengakaji  ulang model  penelitian dengan dua aspek Komu- nikasi EWOM yaitu  Komunikasi EWOM Positip  dan  Komunikasi EWOM Negatif terhadap  keputusan  pembelian  konsumen.
Selain itu juga  dapat  ditambahkan  indikator pada  variabel  Komunikasi EWOM karna pada penelitian ini hanya menggunakan dua indikator.
2. Berdasarkan  keterbatasan penelitian  di  atas, peneliti  selanjutnya  disarankan  untuk  me- ngambil  obyek  penelitian  dan  jumlah  sam- pel  yang  berbeda  untuk  mengkaji  model secara  lebih  mendalam,  serta  diharapkan akan memperoleh hasil yang maksimal.
Saran Untuk Zafertech.com
1. Bagi Zafertech.com disarankan  untuk  tetap memelihara  kualitas  web  dan  informasi penjualan.  Manajemen  Zafertech.com  harus terus menciptakan inovasi dalam melakukan aktifitas  pemasaran.  Mengelola,  mengontrol dan  merespon  Komunikasi EWOM yang muncul  di  kalangan  komunitas  yang  telah terbentuk selama ini agar tetap memberikan respon yang baik kepada Zafertech.com.
2. Manajemen Zafertech.com juga  disarankan agar selalu menjaga Kepercayaan konsumen yang telah terbentuk selama ini, karena pada dasarnya  Kepercayaan  merupakan  pondasi dalam  melakukan  kegiatan  pemasaran  sela- ma  ini  dan  mengirimkan  produk-produk yang telah dibeli kepada konsumen.

## Daftar Pustaka
Amirullah,  2002, Perilaku  Konsumen ,  Cetakan Pertama, Jakarta, Graha Ilmu, Jakarta. Assael,  Henry.  1995. Customer  Behavior  And Marketing Action , Boston Keat Publishing Company
Chunling,  Yu  and  Tang  Xu  2010.  “The  cons- truct  and  Influence  of  word  of  mouth:-
Receiver
Perspectives” . School of
Economics  and  Management,  Tsinghua University , Beijing, P.R.China 182-186 Constanza  Bianchi  and  Lynda  Andrews  2011 “Risk,  trust,  and consumer  online  purcha- sing  behaviour:  a  Chilean  perspective”
International  Marketing  Review Vol.  29
No. 3, pp. 253-276
Corbit, B.J., Thanasankit, T., dan  Yi,H., 2003.
"Trust  and  E-commerce:  a  Study  of
Consumer  Perception” ,  Electronic  Com- merce  Research  and  Application ,  2:203-
215.
Dang  Chang  -  Ruey,  2011  “The  effects  of WebTrust  assurance  on  consumers’  web purchase decisions An experiment” Online Information  ReviewVol.36  No.  2,  pp. 218-240
Engel,  James  F.,  Roger  D.  Blackwell,  Paul W.
Miniard.  2000. Perilaku  Konsumen .  Ter- jemahan F.X. Budianto. Jakarta : Binarupa Aksara
Engel,  James.  F,  Roger  D.  Blackwell  and  Paul W.  Miniard.  1995. Customer  behaviour . Eight Edition, Orlando The Dryden Press. Enrique  P.  Becerra  2009  “Effects  of  trust beliefs  on  consumers’  online  intentions” European Journal ofMarketingVol. 45 No. 6,  pp. 936-962.
Hasan.  Ali,  (  2010  ). Marketing  dari  Mulut  ke Mulut . Yogyakarta : Media Pressindo.
Ho,  Cheng-Hsun  2010  “Effects  of  Brand Image,  Online  Word  of  Mouth,  and  Price Discount  on  Consumer’s  Purchase  Inten- tion    Mobile  Phone  as  the  Example”, Department  of  Business  Administration, National Taipei University , Taiwan Kamtarin.  Milad.  2012  “The  Effect  of  Elec- tronic  Word  of  Mouth,  Trust  and Perceived  Value  on  Behavioral  Intention from  the  Perspective  of  Consumers” International Journal of Academic Research  in  Economics  and  Management Sciences. Vol. 1, No. 4
Kennedy,  M.  Susan,  Linda  K.  Ferrel  and Debbie Thorne LeClair. 2001 “Consumers' Trust  Of  Salesperson  and  Manufacturer”: An  Emperical  Study .  Journal  of  Business Research . Vol 51 pp.73-86
Kotler,  Philip,  1998,  Manajemen  Pemasaran  :
Analisis,  Perencanaan,  Implementasi  dan pengendalian ,  (Alih  bahasa  :  Hendro Teguh,dan  Ronny  A.  Rusli)  Jilid  2, Jakarta: Prenhalindo.
Kotler,  Philip,  2003. Manajemen  Pemasaran .
Alih Bahasa Edisi Kesebelas. Jilid 1 dan 2, Jakarta, PT. Indeks.
Jurnal Bisnis dan Manajemen Vol. 3 No.1, Januari 2016
Kotler,  Philip,  2009. Manajemen  Pemasaran . Alih Bahasa Jakarta : Erlangga Kotler,  P.  dan  A  rmstrong,  G.  2008. Prinsip- Prinsip  Pemasaran .  Edisi  12.  Jilid  1. Jakarta, Erlangga Lee.  Jumin,  Park  Hyung,  and  Han  Ingoo  2011 “The  different  effects  of  online  consumer reviews on consumers’ purchase intentions depending  on  trust  in  online  shopping malls An advertising perspective” Internet Research Vol. 21 No. 2, 2011 pp. 187-206 Mayer, R. C., Davis, J. H., & Schoorman, F. D. 1995. An integrative model of organizational trust.
Academy of
Management Review , 20, 709–734. Mowen,  John,C.,  dan  Minor,  M.,(2002), Perilaku  Konsumen Jilid  1,  Edisi  Kelima, Jakarta: Erlangga.
Morgan,  Robert  M.dan  Shelby  D.  Hunt.  1994, “The  Commitment-Trust  Theory  of Relationship  Marketing”, Journal of Marketing . Vol. 58, July 1994, p 20-38.
Peter,  J.  Paul  dan  Jerry  C  Olson.  2000. Consumer  behavior:  Perilaku  Konsumen . dan  Strategi  Pemasaran Jilid  1  Edisi Keempat. Jakarta: Erlangga
Schiffman  and  Lazar  Kanuk,  2000, Costumer behaviour,  Internasional  Edition,  Prentice Hall.
Silverman, George. (2001). The Secret of Word- Of-Mouth Marketing:How to trigger exponential sales through runaway word of mouth. United  states  of  America  :
AMACOM.
Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen dan
Komunikasi Pemasaran . Bandung: Penerbit PT. Remaja Rosdakarya. .Wayan, Ni, 2010, Perilaku Konsumen Pemahaman  Dasar  dan  Aplikasi  Dalam Strategi Pemasaran . Bali: penerbit
Udayana University Press