## History:
Received  : 25 Mei 2023 Revised  : 10 Juni 2023 Accepted : 23 Juli 2023 Published : 31 Agustus 2023
Publisher: LPPM Universitas Darma Agung Licensed: This work is licensed under Attribution-NonCommercial-No Derivatives 4.0 International (CC BY-NC-ND 4.0)

## Jurnal Darma Agung
Volume: 31, Nomor: 4, (2023), Agustus: 803 - 817
https://dx.doi.org.10.46930/ojsuda.v31i4.3256

## PENGARUH SITE TRUST DAN VISUAL MERCHANDISING

## TERHADAP IMPLUSIVE BUYING MELALUI POSITIVE EMOTION PADA KONSUMEN MARKETPLACE SHOPEE YOGYAKARTA
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , Bernadetta Diansepti Maharani 3) Fakultas Ekonomi Universitas Sarjanawiyata Tamansiswa, Yogyakarta, Indonesia 1,2,3) Corresponding Author: elvender110822@gmail.com 1) , ibn.udayana@yahoo.co.id 2) , bernadettadian@ustjogja.ac.id 3)

## Abstrak
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  bagaimana  pengaruh site  trust, dan visual  merchandising terhadap impulsive  buying melalui positive  emotion sebagai  mediasi  pada  konsumen marketplace Shopee Yogyakarta. penelitian menggunakan metode kuantitatif. Teknik pengumpulan sampel yang digunakan adalah purposive sampling dengan jumlah sampel sebanyak 180 responden sebagai konsumen marketplace Shopee di Yogyakarta. Metode analisis yang digunakan yaitu analisis regresi linear  berganda. Dari hasil penelitian  menunjukan  bahwa site  trust dan visual  merchandising berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap positive  emotion, site  trust berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap impulsive  buying, sedangkan visual  merchandising tidak  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap impulsive  buying  . Selanjutnya hasil penelitian menunjukan bahwa positive emotion mampu memediasi hubungan antara site trust dan visual merchandising terhadap impulsive buying konsumen marketplace Shopee di Yogyakarta.
Kata Kunci : Site Trust, Visual Merchandising, Positive Emotion, Impulsive Buying

## Abstract
This study aims to find out how the influence of site trust, and visual merchandising on impulse buying through positive  emotion  as  mediation  in  the  Shopee  Yogyakarta  marketplace  consumers.  research  using  quantitative methods. The sample collection technique used was purposive sampling with a total sample of 180 respondents as consumers  of  the  Shopee  marketplace  in  Yogyakarta.  The  analytical  method  used  is  multiple  linear  regression analysis. The results of the study show that site trust and visual merchandising have a positive and significant effect on positive emotion, site trust has a positive and significant effect on impulsive buying, while visual merchandising has no positive and significant effect on impulsive buying. Furthermore, the results of the study show that positive emotion  is  able  to  mediate  the  relationship  between  site  trust  and  visual  merchandising  on  impulsive  buying  by Shopee marketplace consumers in Yogyakarta.
Keywords : Site Trust, Visual Merchandising, Positive Emotion, Impulsive Buying

## PENDAHULUAN
Zaman  sudah  semakin  maju  dimana  internet  memberikan  peran  yang  besar  dalam menopang  kehidupan  manusia  tidak  terkecuali  masyarakat  Indonesia.  Hal  ini menimbulkan  perubahan  perilaku  masyarakat,  contohnya Shopping  online adalah  kata
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
yang sudah tidak terdengar asing di telinga masyarakat Indonesia. Perubahan perilaku masyarakat Indonesia dalam pemenuhan segala jenis kebutuhan yaitu ketika seseorang konsumen  membeli  barang  secara offline kemudian  beralih  dengan  membeli  secara online disebut  kegiatan shopping  online.  Shopping  online dikenal  dalam  lingkungan masyarakat  sebagai  proses  berbelanja  yang  efektif  dan  efisien  dibandingkan  dengan berbelanja  secara offline, hal  ini  dipandang  lebih  menghemat  waktu,  tenaga,  dan menghemat perjalanan sehingga tidak sedikit masyarakat indonesia yang berpartisipasi dan terlibat dalam kegiatan berbelanja online baik sebagai pembeli maupun penjual.
Nggai  dan  Anandya  (2020)  dalam  Ardane  et  al  (2021)  mengemukakan  bahwa  ada lima  alasan  yang  menyebabkan  orang  beralih ke  belanja online ,  yaitu:  Pertama,  hemat waktu  dan  tenaga.  Hanya  dengan  mengakses  aplikasi  belanja  online  melalui smartphone . Kedua, ada banyak promosi yang tersedia. Maraknya e-commerce membuat para  pelaku  toko  online  banyak  memberikan  promosi  untuk  menarik  pelanggan. Ketiga,  lebih  banyak  opsi  pembayaran.  Banyak  bisnis online bekerja  dengan  bank  dan lembaga  multi  finansial  sebagai  mitra  pembayaran.  Keempat,  banyak  varian  barang yang lebih lengkap. Lima, dapat membandingkan harga barang.
Di  Indonesia  sendiri  sejak  tahun  2015  hingga  sekarang,  pengguna  shopee  terus meningkat baik pengguna yang sebagai konsumen maupun seller . Dapat dilihat melalui histori  jumlah  orang  yang  mengunduh  aplikasi  shopee  pada  play  store  lebih  dari  100 juta  kali,  ini  menunjukan  bahwa  shopee  adalah  suatu  marketplace  yang  cukup digemari  oleh  masyarakat  Indonesia.  Berikut  adalah  grafik  yang  menunjukan perbandingan beberapa aplikasi belanja  online yang paling banyak digunakan dikutip dari https://databoks.katadata.co.id/
Gambar 1. kunjungan Situs E-Commerce Terbanyak di Indonesia (Agustus 2022)
Sumber:https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2022/09/20/
Berdasarkan  grafik  perbandingan  jumlah  pengunjung  Menurut  data Similarweb, pada Agustus 2022 situs Shopee menerima 190,7 juta kunjungan dari Indonesia. Angka ini meningkat 11,37% dibanding bulan sebelumnya, di mana kunjungan ke situs Shopee berjumlah 171,2 juta pada Juli 2022. Dengan jumlah capaian itu pun menjadikan Shopee adalah  sebuah  aplikasi  belanja  dengan  kunjungan  yang  cukup  banyak  sehingga menjadikanya suatu aplikasi belanja paling laris.
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Pembelian  impulsif  dapat  di  identifikasikan  sebagai  bentuk  rangsangan  dari dorongan  tiba-tiba,  sering  kuat,  dan  terus-menerus  untuk  membeli  sesuatu  secara spontan,  tidak  reflektif,  segera  dan  kinetik  (Rook  dan  Fisher  1995  dalam  Ming  et  al. 2021).  Perilaku  pembelian  impulsif  merupakan  sesuatu  yang  sangat  menguntungkan bagi  pemasar.  Ketertarikan  konsumen  dalam  perilaku  pembelian  impulsif  seringkali tidak  memiliki  banyak  pertimbangan  dalam  keputusan  pembelian  produknya, terkadang  konsumen  menggunakan  pembenaran  rasional  hanya  untuk  membenarkan keputusan  pembelian  mereka  dan  sebenarnya  konsumen  membeli  berdasarkan dorongan kepuasan, bukan kebutuhan.
Dalam  keputusan  pembelian,  kepercayaan (trust) merupakan  faktor  penting  bagi keputusan untuk membeli suatu produk.  Dikarenakan tidak bertemu nya penjual dan pembeli,  oleh  karena  itu  dalam  bisnis online ,  baik marketplace maupun  website membangun  kepercayaan  dalam  menumbuhkan  intensi  pembelian  merupakan  suatu hal  yang  wajib  dilakukan.(Bagus  et  al.,  2019) Trust dalam  sebuah  bisnis  tidak  dapat muncul  secara  instan,  melainkan  harus  dibangun  sejak  awal  sebuah  bisnis  berdiri (Hendrata, 2013 dalam H. R. Wulandari et al, 2021).
Kepercayaan  konsumen  pada  suatu  toko  online  dipengaruhi  oleh  karakteristik website  dan  kepuasan,  adanya  kepercayaan  yang  mendukung  keputusan  pembelian konsumen  dan  tidak  menutup  kemungkinan  beberapa  keputusan  pembelian  tersebut merupakan  pembelian  yang  bersifat  impulsif  (Rahandi  2013:3  dalam  Jennifer  Agustin dan Koeshartono 2014).
Visual  merchandising merupakan  proses  penyajian  atau  cara  pemasar  untuk mengkomunikasikan  produknya  agar  menarik  dilihat  pelanggan.  Chein  et  al.  (2020) menyebutkan bahwa pemanfaatan visual merchandising yang efektif merupakan bentuk presentasi toko melalui desain unik dan cukup menarik dengan tujuan untuk menarik pelanggan  ke  toko.  Dalam  pembelian  impulsif, visual  merchandising merupakan  faktor penting dalam mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Visual merchandising juga salah satu teknik marketing yang secara diam-diam merupakan salah satu faktor yang berkontribusi dalam penjualan.
Cara  pemasar  dalam  mengkomunikasikan  produknya  kepada  konsumen  dapat mempengaruhi  keputusan  pembelian  yang  belum  direncanakan  sebelumnya,  dimana keadaan  ini  menggambarkan  ketertarikan  untuk  membeli  setelah  melihat-lihat  pada toko.  Menurut  Zolkifly  dan  Baharom  (2016)  bahwa visual  merchandising dapat  secara langsung mempengaruhi kinerja penjualan. Penerapan visual merchandising adalah salah satu cara penjual untuk meningkatkan daya tarik toko, semakin baik penerapan visual merchandisising maka akan dapat memicu emosi positif konsumen.
Positive  emotion adalah sinyal  kesejahteraan  dan  berbagi  dengan  keadaan  afektif positif lainnya, dengan demikian emosi positif sebagai fungsi umum yang mengfaktori pendekatan perilaku atau tindakan lanjutan (Fredrickson 2001 dalam  Gezhi and Xiang
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
2022).  Pembelian  impulsif  seringkali  terjadi  karena  pengaruh  emosi  postif  konsumen. Hal  ini  dibuktikan  dalam  beberapa  penelitian  oleh  Barros  et  al.  (2019)  yang menunjukan bahwa emosi positif secara langsung mempengaruhi pembelian impulsif.

## Theory of Stimulus-Organisme-Response (SOR)
Model  SOR  pertamakali  dikemukakan  oleh  Woodworth  (1929),    awalnya mengajukan  model  SOR  atas  dasar  teori  stimulus-respon  tradisional  (SR).  Kemudian secara  teoritis  Mehrabian  dan  Russell  (1974)  memperluas  model  ini  menjadi Stimulus- Organisme-Response.
Menurut teori SOR individu bereaksi terhadap lingkungan dalam salah satu dari dua cara  umum,  seperti  perilaku  pendekatan  mencakup  semua  tindakan  positif,  seperti keinginan  untuk  mengeksplorasi,  tinggal,  berafiliasi,  atau  bekerja,  sedangkan  perilaku menghindari termasuk sebaliknya, seperti keinginan untuk tidak bertindak positif (Meh rabian dan Russell, 1974 dalam Kim et al, 2020).
Gambar 2. Kerangka konseptual teori SOR (Kim dan Lannon 2013 dalam Kim et al 2020)
Sumber : Kim dan Lannon (2013) dalam Kim et al (2020)
Chang  et  al    (2014) menjelaskan Stimulus adalah  proses  merangsang  individu  dan mempengaruhi keadaan internal dan organisme . Organisme mengacu pada proses internal yang  mengintervensi  antara  rangsangan eksternal pada  orang  dan  perilaku.  Proses  ini terdiri  dari  aktivitas  perseptual,  fisiologis,  emosional,  dan  kognitif.  Terakhir, Response adalah hasil atau tindakan akhir terhadap organisme , seperti reaksi perilaku konsumen. Kim dan Lennon (2013) dalam Kim et al (2020) memperluas teori SOR Mehrabian dan Russell  untuk  memasukkan  sumber  informasi  internal  (kualitas  situs  web)  dan eksternal  (reputasi)  sebagai  rangsangan  yang  memengaruhi  niat  (respons)  pembelian melalui kognisi dan emosi konsumen (organisme).

## Impulsive buying
Pembelian  impulsif  dapat  di  identifikasikan  sebagai  bentuk  rangsangan  dari dorongan  tiba-tiba,  sering  kuat,  dan  terus-menerus  untuk  membeli  sesuatu  secara spontan,  tidak  reflektif,  segera  dan  kinetik  (Rook  dan  Fisher  1995  dalam  Ming  et  al. 2021).  Umumnya  setiap  pembelian  impulsif  dapat  dipicu  beberapa  hal  yang menimbulkan  reaksi  dan  tindakan,  sehingga  pembelian  impulsif  menjadi  keputusan pembelian  atau  keputusan  final.  Salah  satu  faktor  yang  mempengaruhi  timbulnya
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
pembelian secara impulsif adalah minimnya evaluasi akan dampak dan resiko terhadap barang atau jasa yang akan dibeli.
Menurut  Shahjehan  (2011)  dalam  Ramadhan  dan  Jatra  (2018)  indikator Impulsive buying sebagai berikut:
1. Pembelian tanpa perencanaan
2. Adanya dorongan spontan
3. Kurang evaluasi substantif tambahan
4. Keterbukaan terhadap rangsangan

## Positive Emotion
Menurut  Jones  dan  George,  (1998)  dalam  Yu,  Wu,  dan  Lin,  (2017)  emosi  mengacu pada  jenis  kesadaran  diri,  keadaan  perasaan  subjektif,  dan  ekspresi  dari  apa  yang dirasakan  individu  dalam  kehidupan  sehari-hari,  termasuk  interaksi  mereka  dengan orang lain . Emosi positif berhubungan dengan perasaan antusiasme, gerakan, aktivitas dan  kewaspadaan  dan  berasal  dari  suasana  hati  yang  sudah  ada  sebelumnya, komposisi  emosional  atau  reaksi  terhadap  rangsangan  lingkungan.  Efek  positif termasuk  kepuasan,  kebahagiaan,  cinta,  dan  kebanggaan  sedangkan  dampak negatifnya  terdiri  dari  kemarahan,  ketakutan,  kesedihan,  dan  rasa  malu  (Dai  et  al., 2015).
Baron et al (2006) dalam Febria dan Oktavio (2020) indikator emosi positif adalah:
1. Perasaan senang
2. Perasaan puas
3. Perasaan nyaman
4. Perasaan penuh semangat

## Site Trust
Dalam  bertransaksi  menurut  Widodo,  Yusiana,  and  Anggi  (2017)  mendefinisikan bahwa kepercayaan berkaitan dengan sifat dapat dipercaya dari penjual dan kemauan calon  pembeli  untuk  membeli  produk  atau  jasa  perusahaan.  Gundlach  dan  Murphy (1993)  dalam  Costa  (2022)  Kepercayaan  telah  terbukti  menjadi  variabel  yang  paling diterima  sebagai  dasar  interaksi  manusia  dan  hubungan  pertukaran,  membuat  orang percaya bahwa pihak lain akan mematuhi kewajiban mereka tanpa bertindak buruk.
Kepercayaan  dalam  lingkungan  belanja  online  mewakili  keyakinan  bahwa konsumen tidak akan dirugikan, dan bahwa situs belanja online akan bertindak dengan baik dan jujur (Yi dan Jai 2020).
Gefen  (2000)  dalam  Darmawan  &  Gatheru,  (2021)  yang  menyatakan  bahwa kepercayaan terdiri dari tiga komponen yang menjadi indikatornya yaitu:
1. Integritas
2. kebajikan
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…

## 3. kompetensi

## Visual Merchandising
Visual merchandising adalah salah satu cara yang digunakan untuk mengkomunikasikan  produk  pada  pelanggan  dengan  berbagai  bentuk  tampilan  yang menarik.  Chein  et  al    (2020)  mendefisikan visual  merchandising dapat  berupa  apa  saja yang  dapat  dilihat  dengan  mata  telanjang  di  area  tertentu  seperti  eksterior  hingga interior toko, contohnya bisa berupa manekin yang menarik di dalam atau di luar toko, dekorasi  dinding  dan  lantai,  pencahayaan  di  dalam  toko  serta  papan  nama  promosi. Chein  et  al.  (2020)  juga  menyebutkan  bahwa  pemanfaatan visual  merchandising yang efektif  merupakan  bentuk  presentasi  toko  melalui  desain  unik  dan  cukup  menarik dengan tujuan untuk menarik pelanggan ke toko.
Menurut  Randhawa  dan  Saluja  (2017)  dengan  menerapkan visual  merchandising bertujuan  untuk  membantu  pelanggan  mengetahui  produk  dan  meningkatkan ketertarikan  konsumen  terhadap  produk.  Selain  menciptakan  kesadaran  pelanggan tentang  suatu  produk, visual  merchandising memberikan  pengetahuan,  informasi,  dan pengingat  yang  tepat  tentang  manfaat  dan  ketersediaannya  dan  menghasilkan penjualan.
Sina dan Wu (2018) indikator visual merchandising online sebagai berikut.
1. Online product presentation
2. Visual website/aplication design
3. Web/aplication advertising

## Kerangka Konseptual
Gambar 3. Kerangka Konesptual
Berdasarkan gambar diatas, maka hipostesis dalam penelitian ini adalah : H1 : Site Trust berpengaruh signifikan terhadap Positive Emotion
H2 : Visual Merchandising berpengaruh signifikan terhadap Positive Emotion H3 : site trust berpengaruh signifikan terhadap impulsive bying H4 : Visual Merchandising berpengaruh signifikan terhadap Impulsive Buying . H5 : positive emotion berpengaruh signifikan terhadap impulsive buying

## METODE PENELITIAN
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Penelitian menggunakan metode penelitian kuantitatif. Populasi pada penelitian ini adalah  sekumpulan  konsumen  pengguna marketplace Shopee  daerah  Yogyakarta. Akibat besarnya populasi, maka peneliti menetapkan jumlah sampel yang akan diambil dari  populasi,  sehingga  peneliti  menggunakan  rumus  Hair  untuk  menentukan  jumlah sampel. Penelitian ini jumlah sampel yang ditetapkan adalah 180 sampel.
Teknik  pengambilan  sampel  penelitian  ini  adalah Purposive  sampling .  Data  yang diperoleh  merupakan  data  primer  yang  diolah  menggunakan  program SPSS  versi 26. Metode  pengumpulan  data  melalui  penyebaran  kuesioner  (angket)  yang  berisi sejumlah pertanyaan . Kuesioner disajikan dalam bentuk google form

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Uji Validitas
Pengujian  ini  berfungsi  untuk  melakukan  perbandingan  nilai  r  tabel  terhadap  r hitung,  dan  nilai degree  of  freedom (df)  =  n-2,  n merepresentasikan  jumlah  sampel  yang diimplementasikan  dalam  riset.  Riset  yang  dilakukan  mengimplementasikan  jumlah sampel (n) = 180 sehingga nilai df 180-2 = 178, dengan df 178 dan taraf signifikansinya sebesar 5% (alpha= 0,05),didapat r table sebesar 0,146. Berikut adalah hasil uji validitas dari setiap variabel-variabel penelitian.
Tabel 1. Uji Validitas
Vaiabel Pertanyaan R Hitung R Tabel Keterangan SITE TRUST X1.1 0,571 0.146 VALID X1.2 0,544 0.146 VALID X1.3 0,570 0.146 VALID X1.4 0,714 0.146 VALID X1.5 0,647 0.146 VALID X1.6 0,660 0.146 VALID VISUAL MERCHANDISING X2.1 0,533 0.146 VALID X2.2 0,450 0.146 VALID X2.3 0,560 0.146 VALID X2.4 0,550 0.146 VALID X2.5 0,530 0.146 VALID X2.6 0,478 0.146 VALID Y.1.1 0,509 0.146 VALID Y.1.2 0,522 0.146 VALID
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Sumber : Hasil SPSS
2023,diolah
Dari hasil  data yang  disajikan  pada  tabel  1  di  atas,  maka  dapat  disimpulkan  bahwa  seluruh  butir pertanyaan  dari  setiap  variabel  pada  kuesioner  penelitian  yang  disebarkan  kepada responden dinyatakan Valid dapat dinyatakan dengan r hitung > r table

## Uji Reliabilitas
Tabel 2. Uji Reliabilitas Variabel Cronbach’s Alpha Nilai Kritis Keterangan Site Trust 0,839 >0,6 Reliabel Visual Merchandisng 0,828 >0,6 Reliabel Impulisve Buying 0,833 >0,6 Reliabel Positive Emotion 0,809 >0,6 Reliabel
Sumber : Hasil SPSS 2023,diolah
Berdasarkan  tabel  2  pengujian  reliabilitas  yang  telah  dilakukan  didapatkan  nilai Cronbach’s Alpha melebihi 0,6 maka keseluruhan variabel dalam pernyataan kuesioner dikatakan reliabel. Sehingga dapat diimplementasikan sebagai pengukuran dalam riset yang dilakukan.

## Analisis regresi Linear Berganda
IMPULSIVE BUYING Y.1.3 0,455 0.146 VALID Y.1.4 0,565 0.146 VALID Y.1.5 0,609 0.146 VALID Y.1.6 0,590 0.146 VALID Y.1.7 0,601 0.146 VALID Y.1.8 0,622 0.146 VALID POSITIVE EMOTION Z.1.1 0,533 0.146 VALID Z.1.2 0,568 0.146 VALID Z.1.3 0,548 0.146 VALID Z.1.4 0,479 0.146 VALID Z.1.5 0,442 0.146 VALID Z.1.6 0,461 0.146 VALID Z.1.7 0,632 0.146 VALID Z.1.8 0,529 0.146 VALID
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Tabel 3. Uji Regresi Model 1
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 13.689 1.730 7.913 .000 Site Trust .517 .082 .482 6.306 .000 Visual Merchandisng .235 .088 .204 2.676 .008 a. Dependent Variable: Positive Emotion
Sumber : Hasil SPSS 2023,diolah
Dari  hasil  pengolahan  data  mengenai  regresi  linear  berganda  model  1  pada  tabel  3 diatas,  menunjukan  bahwa  ketiga  variabel  independen  mempunyai  nilai  signifikan yang berbeda pada variabel Site Trust yaitu sebesar 0.000 yang berarti signifikan karena lebih  kecil  dari  nilai  α  =  0,05.  Sedangkan Visual  Merchandising mempunyai  nilai signifikan sebesar 0.008 yang berarti terdapat signifikansi karena lebih kecil dari nilai α = 0,05 . Sehingga dapat disimpulkan bahwa uji model pertama menunjukan bahwa Site Trust dan Visual Merchandising berpengaruh signifikan terhadap Positive Emotion.
Tabel 4. Uji Regresi Model 2
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1  (Constant) 3.361 2.332 1.441 .151 Site Trust .260 .105 .198 2.469 .015 Visual Merchandisng .119 .104 .085 1.151 .251 Positive Emotion .588 .087 .482 6.749 .000
a. Dependent Variable: Impulsive Buying
Sumber : Hasil SPSS 2023,diolah
Berdasarkan  tabel  4  diatas,  menunjukan  bahwa  kedua  variabel  independen  dan variabel  intervening  memiliki  nilai  signifikan  yang  berbeda.  Pada  variabel Site  Trust ditemukan  adanya  signifikansi  karena  mempunyai  nilai  signifikansi  kurang  dari  0,05 yakni 0,015. Selanjutnya nilai signifikansi Visual Merchandising melebihi 0,05 yaitu 0,251. Lalu  ditemukan  signifikansi  pada  variabel Positive  Emotion karena  mempunyai  nilai signifikansi  tidak  mencapai  0,05  yakni  0,000.  Sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  uji model kedua menunjukan bahwa Site Trust dan Positive Emotion berpengaruh signifikan terhadap Impulsive  Buying. Sedangkan Visual  Merchandising tidak  berpengaruh signifikan terhadap Impulsive Buying .

## Uji Parsial (t)
a. Pengaruh Site Trust terhadap Positive Emotion
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Berdasarkan  pengujian  didapatkan  nilai  t hitung yaitu  6306  pada  variabel Site  Trust sedangkan  t tabel nya  yaitu  1653  yang  diperoleh  dari  nilai  sig.t tabel 0,05; 𝑑𝑓 =178(180−2). Pada  Hasil  uji  menemukan  bahwa  t hitung lebih  besar  dari  t tabel (6306  >  1653),  serta didapatkan  nilai  signifikansi  kurang  dari  0,05  yaitu  0,000  (0,000<0,05).  Maka kesimpulannya  ditemukan adanya pengaruh signifikan dan positif antara variabel Site Trut terhadap Positive Emotion. Sehingga  hipotesis terkait adanya pengaruh signifikansi positif antara Site Trust Terhadap Positive Emotion di terima.
b. Pengaruh Visual Merchandising terhadap Positive Emotion
Berdasarkan  pengujian  didapatkan  nilai  t hitung yaitu  2676  pada  variabel Visual Merchandising sedangkan  t tabel nya  yaitu  1653  yang  diperoleh  dari  nilai  sig.t tabel 0,05; 𝑑𝑓 =178(180−2).    Pada  Hasil  uji  menemukan  bahwa  t hitung lebih  besar  dari  t tabel (2676>1653), serta didapatkan nilai signifikansi kurang dari 0,05 yaitu 0,008 (0,008<0,05). Maka  kesimpulannya    ditemukan  adanya  pengaruh  signifikan  dan  positif  antara variabel Visual  Merchandising terhadap Positive  Emotion. Sehingga  hipotesis  terkait adanya  pengaruh  signifikansi  positif  antara Visual  Merchandising Terhadap Positive Emotion di terima.
Dengan  penerapan visual  merchandising yang  baik  dan  tepat  dapat  memberi peningkatkan terhadap penjualan. Dengan demikian dari hasil yang diperoleh melalui responden dalam penelitian ini dapat dikatakan bahwa penerapan visual merchandising pada marketpalce Shopee  mampu  membangkitkan  emosi  positif  serta  memberikan impresif terhadap konsumen.
c. Pengaruh Site Trust terhadap Impulsive Buying
H3  menyatakan  adanya  pengaruh  signifikansi  positif  antara Site  Trust terhadap Impulsive Buying . Berdasarkan pengujian didapatkan nilai t hitung yaitu 2469 pada variabel Site  Trust sedangkan  t tabel nya  yaitu  1653  yang  diperoleh  dari  nilai  sig.t tabel 0,05; 𝑑𝑓 =178(180−2).    Pada  Hasil  uji  menemukan  bahwa  t hitung lebih  besar  dari  t tabel (2469>1653), serta didapatkan nilai signifikansi kurang dari 0,05 yaitu 0,015 (0,015<0,05). Maka  kesimpulan  nya  ditemukan  adanya  pengaruh  signifikan  dan  positif  antara variabel Site  Trust terhadap Impulsive  Buying. Sehingga  hipotesis  terkait  adanya pengaruh signifikansi positif antara Site Trust Terhadap Impulsive Buying di terima.
d. Pengaruh Visual Merchandising terhadap Impulsive Buying
Berdasarkan  pengujian  didapatkan  nilai  t hitung yaitu  1151  pada  variabel Visual Merchandising sedangkan  t tabel nya  yaitu  1653  yang  diperoleh  dari  nilai  sig.t tabel 0,05; 𝑑𝑓 =178(180−2).    Pada  Hasil  uji  menemukan  bahwa  t hitung lebih  kecil  dari  t  tabel (1151<1653),  serta  didapatkan  nilai  signifikansi  lebih  besar  dari  0,05  yaitu  0,251 (0,251>0,5). Maka kesimpulannya tidak ditemukanya pengaruh signifikansi dan positif
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
antara  variabel Visual  Merchandising terhadap Impulsive  Buying. Sehingga    hipotesis terkait  adanya  pengaruh  signifikansi  positif  antara Visual  Merchandising Terhadap Impulsive Buying di tolak.
e. Pengaruh Positive Emotion terhadap Impulsive Buying
Berdasarkan  pengujian  didapatkan  nilai  t hitung yaitu  6749  pada  variabel Positive Emotion sedangkan  t tabel nya  yaitu  1653  yang  diperoleh  dari  nilai  sig.t tabel 0,05; 𝑑𝑓 =178(180−2).    Pada  Hasil  uji  menemukan  bahwa  t hitung lebih  besar  dari  t tabel (6749>1653), serta didapatkan nilai signifikansi kurang dari 0,05 yaitu 0,000 (0,000<0,05). Maka  kesimpulannya    ditemukan  adanya  pengaruh  signifikan  dan  positif  antara variabel Positive  Emotion terhadap Impulsive  Buying. Sehingga  hipotesis  terkait  adanya pengaruh  signifikansi  positif  antara Positive  Emotion Terhadap Impulsive  Buying di terima.
Uji Koefisien Determinasi (R 2 )

## Tabel 5. Uji Koefisien Determinasi Model 1
Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .633 a .401 .394 2.99485 a. Predictors: (Constant), Visual Merchandising, Site Trust Sumber : Hasil SPSS 2023,diolah
Dari output pada tabel 5 diatas, didapatkan nilai persentase pengaruh Site Trust (X1) dan Visual Merchandising (X2) dengan Positive Emotion (Y) yakni 39% karena Adjusted R Square  value nya  0,394.  Sehingga  kesimpulanya  variabel Positive  Emotion dapat dijelaskan  oleh  varibel Site  Trut dan Visual  Merchandising sebesar  39%,  sedangakan sisanya  sebesar  61%  dijelaskan  oleh  variabel  lainya  yang  tidak  diteliti  pada  penelitian ini.
Tabel 6. Uji Koefisien Determinasi Model 2 Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .679 a .461 .452 3.47064 a. Predictors: (Constant), Positive Emotion, Visual Merchandisng, Site Trust Sumber : Hasil SPSS 2023,diolah
Dari output pada tabel 6 diatas, didapatkan nilai persentase pengaruh Site Trust (X1), Visual Merchandising (X2), Positive Emotion (X3) dengan Impulsive Buying (Y) yakni 45% karena Adjusted  R  Square  value nya  0,452.  Sehingga  kesimpulanya  variabel Impulsive Buying dapat dijelaskan oleh varibel Site Trut, Visual Merchandising dan Positive Emotion sebesar 45%, sedangakan sisanya sebesar 55% dijelaskan oleh variabel lainya yang tidak diteliti pada penelitian ini.
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…

## Uji Sobel
Pengaruh Site Trust terhadap Impulsive Buying melalui Positive Emotion.
Dari hasil perhitungan sobel test, diketahui one - tailed probability 0.00000201, dan two - tailed  probability 0.00000402  lebih  kecil  dari  0.05  maka  dapat  dikatakan  bahwa Positive Emotion menjadi  variabel  intervening  antara Site  Trust dan Impulsive  Buying .  Dari perhitungan sobel test diatas dapat disimpulkan bahwa vaiabel Positive Emotion mampu memediasi  hubungan Site  Trust terhadap Impulsive  Buying .  Kepercayaan  dan  emosi positif  merupakan  dua  hal  yang  sama - sama  melambangkan  situasional  yang  positif, sehingga dengan dua hal tersebut dapat menjelaskan bahwasanya pembelian impulsif yang pada dasarnya mengabaikan pertimbangan dan evalusi konsekuensi dapat terjadi.
pengaruh Visual  Merchandising terhadap Impulsive  Buying melalui Positive Emotion.
Dari hasil perhitungan sobel test, diketahui nilai one - tailed probability 0.00650284, dan two - tailed  probability 0.01300569    lebih  kecil  dari  0.05  maka  dapat  dikatakan  bahwa Positive Emotion menjadi variabel intervening antara Visual Merchandising dan Impulsive Buying .  Dari  perhitungan  sobel  test  diatas  dapat  disimpulkan  bahwa  vaiabel Positive Emotion mampu  memediasi hubungan Visual Merchandising terhadap Impulsive Buying. Pada  hasil  uji  parsial  sebelumnya  ditemukan  kurangnya  pengaruh  antara visual merchandising terhadap  pembelian  impulsif  karena visual  merchandising bukalah  alasan yang  tepat  ketika  konsumen  membeli  secara  impulsif  pada marketplace shopee. Sehingga  dalam  penelitian  ini  ditemukan  bahwa  ketika  emosi  positif  konsumen muncul, visual merchandising dapat menjadi alasan konsumen marketplace Shopee untuk melekukan impulsive buying

## SIMPULAN
Dari  hasil  penelitian  yang  dilakukan  pada marketplace Shopee  daerah  Yogyakarta mengenai Site Trust dan Visual Merchandising terhadap Impulisve Buying konsumen yang dimediasi oleh Positive Emotion , maka dapat ditarik kesimpulan :
1. Site Trust berpengaruh positif dan signifikan terhadap Positive Emotion.
2. Visual Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap Positive Emotion.
3. Site Trust berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulsive Buying.
4. Visual Merchandising tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulsive Buying.
5. Positive Emotion berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulsive Buying.
6. Site  Trust berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Impulsive  Buying melalui Positive Emotion.
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
7. Visual Merchandising berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulsive Buying melalui Positive Emotion.
Saran  praktis  dimunculkan  berdasarkan  teori-teori  yang  telah  dibangun  dan didasarkan  pada  hasil  penelitian  yang  diperoleh.  Berdasarkan  hasil  temuan  melalui penelitian ini bahwa konsumen Shopee daerah Yogyakarta tidak sepenuhnya menaruh kepercayaannya  dalam  bertransaksi  di  aplikasi  Shopee  saja,  artinya  dalam  keputusan pembelian  kemungkinan  konsumen  akan  memiliki  pertimbangan  membeli  pada marketplace lain. Sehingga penulis dapat menyarankan untuk memaksimalkan intensitas baik  dari  segi  penyajian  konten,  keamanan,  kenyamanan,  dan  privasi  dalam bertransaksi  melalui  pengalaman  berbelanja  konsumen,  maka  hal  ini  dapat memberikan keunggulan bagi marketplace Shopee. Pembelian impulsif oleh konsumen dapat meningkatkan penjualan bagi perusahaan sehingga  memperoleh  keuntungan.  Dari  hasil  yang  didapatkan  bahwa visual merchandising kurang berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  impulsif  konsumen Shopee.  Dilihat  dari  uji  statistik  deskriptif  melalui  tanggapan  responden  terhadap variabel visual  merchandising yaitu  pernyataan  hal  ini  berarti  bahwa  penawaran  akan ketersediaan  stok  atau  barang  baru  kurang  menjadi  perhatian  konsumen  ketika berbelanja  pada  aplikasi  Shopee.  Saran  praktis  penulis  adalah  dimana  informasi  atau ketika adanya ketersediaan barang baru yang dipromosikan dapat di desain semenarik mungkin untuk memberikan impresi positif bagi konsumen.

## DAFTAR PUSTAKA
Ardane,  W.  D.,  Bagus,  I.,  Udayana,  N.,  &  Diansepti  Maharani,  B.  (2021).  the  Effect  of Utilitarian Value and Hedonic Value on  Loyalty Through Satisfaction in Shopee’S E-Commerce  (Case  Study  on  Students  of  the  Faculty  of  Economics,  University  of Sarjanawiyata  Tamansiswa). Business  and  Accounting  Research  (IJEBAR)  Peer Reviewed-International
Journal , 5 (2), 541 – 549. https://jurnal.stie-
aas.ac.id/index.php/IJEBAR
Bagus,  I.,  Udayana,  N.,  &  Pramana,  A.  (2019).  Membangun  Kepercayaan  Konsumen untuk Meningkatkan Intensi Pembelian. JURNAL MANAJEMEN &
KEWIRAUSAHAAN (JMDK) , 7 (2), 112 – 123.
Barros,  L.  B.  L.,  Petroll,  M.  de  L.  M.,  Damacena,  C.,  &  Knoppe,  M.  (2019).  Store atmosphere  and  impulse:  a  cross-cultural  study. International  Journal  of  Retail  and Distribution  Management , 47 (8),  817 – 835.  https://doi.org/10.1108/IJRDM-09-2018- 0209
Chang,  H.  J.,  Yan,  R.-N.,  &  Eckman,  M.  (2014).  Moderating  effects  of  situational characteristics  on  impulse  buying. International  Journal  of  Retail  and  Distribution Management , 42 (4). https://doi.org/10.1108/IJRDM-04-2013-0074
Chein,  T.  S.,  Hui,  O.  T.,  &  Chan,  J.  L.  (2020).  Factors  Affecting  Impulsive  Buying
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Behaviour-Evidence from Malaysia. Global Business and Management Research , 12 (2), 1 – 14.
Dai, H., Luo, X., Liao, Q., & Cao, M. (2015). Explaining consumer satisfaction of services: The  role  of  innovativeness  and  emotion  in  an  electronic  mediated  environment.
Decision Support Systems , 70 , 97 – 106. https://doi.org/10.1016/j.dss.2014.12.003
Darmawan,  D.,  &  Gatheru,  J.  (2021).  Understanding  Impulsive  Buying  Behavior  in Marketplace. Journal of Social Science Studies (JOS3) , 1 (1), 11 – 18. https://doi.org/10.56348/jos3.v1i1.2
Febria,  M.,  & Oktavio,  A.  (2020).  Peran  Positive  Emotion  Sebagai  Intervening  Variable Antara Sales Promotion Dan Impulsive Buying Behaviour Pada Pengguna E-Wallet Pengunjung  Tunjungan  Plaza  Surabaya. Jurnal Manajemen  Pemasaran , 14 (2),  67 – 76. https://doi.org/10.9744/pemasaran.14.2.67
Gezhi,  C.,  &  Xiang,  H.  (2022).  From  good  feelings  to  good  behavior:  Exploring  the impacts  of  positive  emotions  on  tourist  environmentally  responsible  behavior. Journal  of  Hospitality  and  Tourism  Management , 50 (December  2021),  1 – 9. https://doi.org/10.1016/j.jhtm.2021.11.017
https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2022/09/20/ini-situs-e-commerce-dengan- pengunjung-terbanyak-per-agustus-2022
Jennifer  Agustin,  &  Koeshartono,  D.  (2014).  Pengaruh  Karakteristik  Website  terhadap Kepuasan dan dampaknya pada Kepercayaan Konsumen. UAJY Repository , 1 – 14.
Kim, M. J., Lee, C. K., & Jung, T. (2020). Exploring Consumer Behavior in Virtual Reality Tourism Using an Extended Stimulus-Organism-Response Model. Journal of Travel Research , 59 (1), 69 – 89. https://doi.org/10.1177/0047287518818915
Ming,  J.,  Jianqiu,  Z.,  Bilal,  M.,  Akram,  U.,  &  Fan,  M.  (2021).  How  social  presence influences impulse buying behavior in live streaming commerce? The role of S-O-R theory. International  Journal  of  Web  Information  Systems , 17 (4),  300 – 320. https://doi.org/10.1108/IJWIS-02-2021-0012
Ramadhan,  F.,  &  Jatra,  I.  M.  (2018).  Pengaruh  Impulse  Buying  Dan  Frekuensi Kunjungan Terhadap Niat Pembelian Pada Situs Tokopedia Di Kota Denpasar. E- Jurnal Manajemen Universitas Udayana , 7 (2), 759.
Randhawa, K., & Saluja, R. (2017). Visual Merchandising and Impulse buying Behavior is there any Relationship? Internasional Journal of Business Quantitative Economics and
Applied Management Research , 4 (5), 103 – 120. https://doi.org/10.13140/RG.2.2.24920.80641
Sina,  A.  S.,  &  Wu,  J.  (2018).  The  effect  of  online  visual  merchandising  cues  on consumers’  flow  experience,  satisfaction,  and  approach/avoidance  behavior. International  Textile  and  Apparel  Association  (ITAA)  Annual  Conference  Proceedings. 26. , September , 24 – 33.
Soares, M. A.,  Dolci,  D. B., &  Lunardi, G. L. (2022). Interaction Effects between Online
Elvender Gunawan 1) , Ida Bagus Nyoman Udayana 2) , et al., Pengaruh Site Trust Dan Visual Merchandising Terhadap Implusive Buying Melalui Positive Emotion…
Reviews and Product Characteristics on Consumer’s Trust. Journal of Contemporary Administration , 26 , 1 – 13. https://doi.org/10.1590/1982-7849rac2022210114.en
Widodo,  A.,  Yusiana,  R.,  &  Anggi,  S.  (2017).  How  E-marketing  and  trust  influence online  buying  decision:  A  case  study  of  mataharimall.com  in  Bandung. Pertanika Journal of Social Sciences and Humanities , 25 (August), 107 – 114.
Wulandari, H. R.,  Udayana, I.  B. N.,  & Hutami, L. T. H. (2021).  Membangun Purchase Intention  Melalui  Trust  Pada  Aplikasi  Bukalapak.Com  (Studi  Kasus  Pada Mahasiswa  Fakultas  Ekonomi  Universitas  Sarjanawiyata  Tamansiswa). JEMMA (Journal of Economic,
Management and Accounting) , 4 (1), 62.
https://doi.org/10.35914/jemma.v4i1.632
Yi,  S.,  &  Jai,  T.  (2 020).  Impacts  of  consumers’  beliefs,  desires  and  emotions  on  their impulse buying behavior: application of an integrated model of belief-desire theory of emotion. Journal of Hospitality Marketing and Management , 29 (6), 662 – 681.
Yu, S.-H., Wu, J.-J., & Lin, W.-R. (2017). Trust Transfer and Repair: a Multichannel Study on  the  Smartphone  Industry. International  Journal  of  Organizational  Innovation , 9 (4), 133 – 156.
Zolkifly,  N.  H.,  &  Baharom,  S.  N.  (2016).  Selling  Cars  through  Visual  Merchandising:
Proposing Emotional Design Approach. Procedia Economics and Finance , 37 (16), 412 – 417. https://doi.org/10.1016/s2212-5671(16)30145-9