## KEPUTUSAN PEMBELIAN BARANG SECARA ONLINE DITINJAU DARI ASPEK PROMOSI  DAN KEPERCAYAAN KONSUMEN
Abdul Wakil
Wakilabdul1438@gmail.com
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam, Universitas Islam Zainul Hasan Genggong Probolinggo

## ABSTRAK
The purpose of this research is to analize the impact of promotion and consumer trust on  online  purchasing  decision.  The  type  of  this  research  is  a  quantitative  research using  multiple regression  analysis. The population  in  this research are all Tokopedia marketplace  consumers.  The  sampling  method  used  in  this  research  is  purposive random  sampling  as  many  as  50  people.  The  results  of  this  research  showed  that promotion  has  a  positive  and  significant  effect  on  online  purchasing  decision, consumer trust has a positive and significant effect on online purchasing decision.

## Keywords : Promotion ; Consumer Trust ; Online Purchasing Decision

## PENDAHULUAN
Perkembangan  teknologi  sudah  tidak  diragukan  lagi  di  era  globalisasi  saat  ini. Internet  tidak  harus  diakses  melalui  komputer  lagi,  namun  cukup  dengan  menggunakan smartphone. Internet  saat  ini  tidak  lagi  menjadi  media  untuk  memperoleh  informasi  dan komunikasi, tetapi sudah menjadi suatu kebutuhan bagi setiap individu termasuk dalam hal berbisnis.
Semakin  pesatnya perkembangan teknologi  informasi dan komunikasi pada era  ini memiliki dampak yang sangat signifikan terhadap pertumbahan pada segala bidang, seperti bidang  sosial,  ekonomi,  politik  dan  budaya  serta  menyebabkan  perubahan  gaya hidup,termasuk  pola  konsumsi  serta  transaksi  jual  beli  di  tengah  masyarakat.  Saat  ini,
masyarakat  memanfaatkan  teknologi  informasi  untuk  membeli  maupun  menjual  barang atau  jasa  melalui  media  internet.  Belanja online merupakan  suatu  aktivitas  pembelian barang atau jasa yang dilakukan melalui media internet, atau layanan jual-beli secara online tanpa harus mempertemukan pembeli dan penjual secara langsung. Trend ini terjadi karena adanya  perubahan  pada  gaya  hidup  masyarakat  yang  lebih  modern.  Masyarakat  pada umumnya  menginginkan segala sesuatu dapat terlaksana dengan cepat, mudah dan praktis tanpa harus menghabiskan banyak waktu. Aktifitas jual beli online yang banyak  dilakukan oleh  masyarakat  saat  ini  atau  yang  biasa  dikenal  dengan  e-commerce  dengan  model marketplace adalah  yang  paling  banyak  diminati  oleh  masyarakat  karena  memiliki kelebihan keamanan dan kemudahan dalam setiap transaksi.
Salah  satu marketplace yang  memiliki  posisi  kuat  di  pasar  adalah  Tokopedia. Marketplace ini bahkan menduduki peringkat pertama paling banyak diakses di Indonesia. Tokopedia  memimpin traffic  share sebesar  32,04  persen  selama  periode  Januari  2021. Jumlah  kunjungan  bulanan  di  layanan E-  Commerce ini  sebanyak  129,1  juta.  Kunjungan melalui desktop hanya  sebesar  37,3  persen,  sedangkan  sisanya  sebesar  62,7  persen kunjungan  dilakukan  melalui mobile. Hal  ini  membuktikan  bahwa smartphone banyak dimanfatkan  oleh  masyarakat  untuk  melakukan  transaksi  jual  beli  secara online. Aktivitas transaksi jual beli yang dilakukan secara online dengan tidak mempertemukan penjual dan pembeli  secara  langsung    ini  tentunya  konsumen  dipengaruhi  oleh  beberapa  faktor  dalam membuat  keputusan  pembelian.  Beberapa  faktor  diantaranya  adalah  promosi  dan kepercayaan. Promosi disini memiliki peran untuk memberikan informasi, membujuk, dan mengingatkan  konsumen  agar  menanggapi  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan  hingga melakukan pembelian produk atau jasa tersebut. Sedangkan kepercayaan  berperan sebagai pondasi dalam transaksi  bisnis apapun karena transaksi  bisnis antara dua belah pihak atau lebih akan terjadi apabila masing-masing pihak saling mempercayai.

## KAJIAN TEORI

## Promosi
Promosi  didefinisikan  sebagai  suatu  bentuk  komunikasi  yang  memberi  penjelasan dan  meyakinkan  calon  konsumen  mengenai  barang  dan  jasa  dengan  tujuan  untuk
memperoleh  perhatian,  membujuk,  mengingatkan  dan  meyakinkan  calon  konsumen  untuk membeli  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan  (Buchari  Alma,  2013).  Indikator  yang digunakan untuk mengukur promosi adalah sebagai berikut (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2016):
a. Advertising (Iklan)
b. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
c. Promosi Penjualan
d. Publisitas

## Kepercayaan Konsumen
Kepercayaan  konsumen  adalah  semua  pengetahuan  yang  dimiliki  oleh  konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya (John. C Mowen dan Michael Minor, 2002) .
Indikator kepercayaan konsumen adalah sebagai berikut  :
a. Kebaikan hati (benevolence)
b. Kemampuan (ability)
c. Integritas (integrity)

## Keputusan Pembelian
Keputusan  pembelian  merupakan  serangkaian  proses  pengambilan  keputusan dimana  konsumen  secara  nyata  melakukan  pembelian  produk  maupun  jasa.  Sebelum transaksi dilakukan, terdapat berbagai proses dan pertimbangan yang senantiasa menyertai setiap  pembelian  (Philip  Kotler,  2000).  Keputusan  pembelian  diperoleh  dengan  cara mempertimbangkan banyak hal sebelum transaksi dilakukan.
Terdapat empat indikator keputusan pembelian, yaitu:
a. Kemantapan pada sebuah produk.
b. Kebiasaan dalam membeli produk.
c. Memberikan rekomendasi kepada orang lain.
d. Melakukan pembelian ulang

## METODOLOGI PENELITIAN

## Populasi dan Sampel
Populasi  merupakan  gabungan  dari  seluruh  hal  maupun  orang  yang  mempunyai karakteristik  serupa  untuk  menjadi  fokus  dalam  suatu  penelitian  (Ferdinand,  2014  :  171). Berdasarkan  pengertian  tersebut,  maka  populasi  dalam  penelitian  ini  Populasi  dalam penelitian  ini  adalah  seluruh  konsumen  yang  membeli  produk  secara online melalui marketplace Tokopedia. Sampel merupakan subset dari beberapa anggota populasi sebagai perwakilan  dari  seluruh  anggota  populasi.  Metode  pengambilan  sampel  yang  digunakan dalam penelitian  ini  adalah purposive random  sampling,  yaitu  metode yang  menggunakan peetimbangan tertentu dalam menentukan sampel. Adapun kriteria yang digunakan adalah : a. Responden harus berusia 17 tahun
b. Melakukan pembelian barang secara online melalui shopee dalam 3 bulan terakhir.
Pengambilan sampel jumlah sampel pada penelitian analisis regresi linier berganda ditentukan sebanyak 25 kali jumlah variabel independennya. Penelitian ini menggunakan 2 variabel  independen,  sehingga  jumlah  sampel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah sebanyak 25 x 2 = 50 responden.

## Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis  regresi  linier  berganda  merupakan  alat  analisis  data  yang  bertujuan  untuk mengetahui  seberapa  besar  pengaruh  variabel  independen  terhadap  variabel  dependennya. Variabel independen dalam penelitian ini adalah promosi (X 1 ) dan kepercayaan konsumen (X 2 ), sedangkan variabel dependennya adalah keputusan pembelian (Y).

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis  regresi  linier  berganda  digunakan  untuk  mengetahui  seberapa  besar pengaruh variabel  independen terhadap variabel dependennya. Variabel  independen dalam penelitian  ini  adalah  promosi  (X 1 )  dan  kepercayaan  konsumen  (X 2 ),  sedangkan  variabel
dependennya  adalah  keputusan  pembelian  (Y).  Hasil  perhitungan  analisis  regresi  linier berganda dapat dilihat pada Tabel berikut ini :
Tabel 4.1 Nilai Koefisien Analisis Regresi Linier Berganda
No Variabel Independen Variabel Dependen Beta t-hitung p-value Ket R 2 1 X 1 Y 0,246 4,761 0.002 Signifikan 0,719 2 X 2 Y 0,178 2,987 0.000 Signifikan 0,719
Sumber : Data diolah
a. Pengaruh Promosi (X 1 ) terhadap Keputusan Pembelian Secara Online (Y)
Berdasarkan  Tabel  4.1  dapat  dilihat  bahwa  hasil  pengujian  menunjukkan  bahwa variabel  promosi  (X 1 )  terhadap  keputusan  pembelian  (Y)  memiliki  nilai  beta  (β)  sebesar 0,246  atau  24,6%  hal  tersebut  berarti  apabila  promosi  (X 1 )mengalami  kenaikan  sebesar  1 satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian (Y) sebesar 0,246 atau 24,6%. Hasil pengujian  juga  menunjukkan hasil  bahwa t-  Hitung 4,761  lebih  besar dari t-Tabel (2,011 ; df  =  47  )  dengan  α  0,05  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel  promosi  (X 1 ) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).
b. Pengaruh Kepercayaan (X 2 ) terhadap Keputusan Pembelian Secara Online (Y)
Berdasarkan  Tabel  4.1  dapat  dilihat  bahwa  hasil  pengujian  menunjukkan  bahwa variabel  kepercayaan  (X 2 )  terhadap  keputusan  pembelian  (Y)  memiliki  nilai  beta  (β) sebesar 0,178 atau 17,8% hal tersebut berarti apabila kepercayaan (X 2 ) mengalami kenaikan sebesar  1  satuan  maka  akan  meningkatkan  keputusan  pembelian  (Y)  sebesar  0,178  atau 17,8%. Hasil pengujian  juga  menunjukkan hasil  bahwa t- Hitung 2,987  lebih  besar dari t- Tabel  (2,011  ;  df  =  47  )  dengan  α  0,05  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel kepercayaan (X 1 ) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).
c. Uji Coefficient of Determination ( R 2 )
Berdasarkan  tabel  4.1  dapat  diketahui  bahwa  variabel  promosi  (X 1 )  dan kepercayaan  (X 2 )  mampu  mempengaruhi  keputusan  pembelian  (Y)  sebesar  0,719  atau 71,9%, sedangkan sisanya sebesar 28,1% dipengaruhi oleh variabel lain.

## Pembahasan

## a. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Secara Online
Promosi  didefinisikan  sebagai  suatu  bentuk  komunikasi  yang  memberi  penjelasan dan  meyakinkan  calon  konsumen  mengenai  barang  dan  jasa  dengan  tujuan  untuk memperoleh  perhatian,  membujuk,  mengingatkan  dan  meyakinkan  calon  konsumen  untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.  Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses  pengambilan  keputusan  dimana  konsumen  secara  nyata  melakukan  pembelian produk  maupun  jasa.  Sebelum  transaksi  dilakukan,  terdapat  berbagai  proses  dan pertimbangan  yang  senantiasa  menyertai  setiap  pembelian.  Promosi  yang  menarik  dapat membuat  para  konsumen  tertarik  untuk  melakukan  pembelian,  Promosi  pada marketplace Tokopedia umumnya berupa pemberian voucher gratis ongkir dan voucher potongan harga untuk produk tertentu. Banyaknya promosi ini membuat para konsumen lebih tertarik untuk membeli barang secara online dibandingkan dengan membelinya secara langsung. Promosi yang baik dapat membuat konsumen melakukan keputusan pembelian atas produk atau jasa yang  ditawarkan.  Hal  ini  sesuai  dengan  penelitian  yang  telah  dilakukan  oleh  Capriati  dan Djoko  (2021),  Normayanti  dan  Nafisa  (2021)  yang  menyatakan  bahwa  promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, artinya semakin  banyak promosi  yang  dilberikan  maka  konsumen  akan  semakin  sering  melakukan  keputusan pembelian  atas  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan.  Sebaliknya,  semakin  sedikit  promosi yang diberikan maka konsumen akan semakin jarang melakukan keputusan pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.
b. Pengaruh Kepercayaan Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Secara Online Kepercayaan  konsumen  adalah  semua  pengetahuan  yang  dimiliki  oleh  konsumen dan  semua  kesimpulan  yang  dibuat  konsumen  tentang  objek,  atribut,  dan  manfaatnya. Sedangkan keputusan pembelian  adalah berbagai  sebelum pengambilan keputusan dimana
konsumen  secara  nyata  melakukan  pembelian  produk  maupun  jasa.  Kepercayaan  sangat penting  untuk  dipertimbangkan  oleh  penjual  kepada  konsumen  untuk  mendapatkan keputusan  pembelian  atas  produk  maupun  jasa  yang  ditawarkan.  Semakin  baik  tingkat kepercayaan konsumen  maka konsumen akan  semakin sering untuk  melakukan keputusan pembelian.  Hasil  penelitian  ini  mendukung  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Mambu et  al. (2021),  Sari  dan  Hawignyo  (2021),  Aprilia et  al. (2021),  Aziz  dan  Tiarawati  (2021)  yang menunjukkan  hasil  bahwa  kepercayaan  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap keputusan pembelian, artinya semakin tinggi kepercayaan konsumen kepada penjual maka konsumen akan semakin sering melakukan keputusan pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.  Sebaliknya,  semakin  rendah  kepercayaan  konsumen  terhadap  penjual,  maka konsumen akan semakin jarang melakukan keputusan pembelian atas produk atau jasa yang ditawarkan.

## KESIMPULAN
Promosi  berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian secara online ,  kepercayaan  konsumen  berpengaruh  secara  positif  dan  signifikan  terhadap keputusan pembelian secara online .

## DAFTAR PUSTAKA
Buchari Alma. (2013). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta. John. C Mowen dan Michael Minor. (2002). Perilaku Konsumen. Jakarta : Erlangga.
Philip  Kotler  dan  Kevin  Lane  Keller.  (2016). Manajemen  Pemasaran. Jakarta:  Penerbit Erlangga.
Philip Kotler. (2000). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Ikrar Mandiri Abadi.