## Pengembangan Pasar Tenun Serat PT Retota Sakti Kabupaten Pekalongan, Jawa Tengah
Market Development of Woven Fiber at PT Retota Sakti, Pekalongan Regency, Central Java
Hari Subagyo 1* , M. Hasjim Bintoro 2# dan Parulian Hutagaol 3#
1 PT BNI (Persero)Tbk Jl. Jend. Sudirman, Kav. 1 Jakarta
2 Departemen Budidaya Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
3 Departemen Ilmu Ekonomi, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor
# Jl. Kamper, Kampus IPB Darmaga, Bogor 16680

## ABSTRAK
Potensi industri tenun nasional sebagai salah satu Usaha Kecil Menengah (UKM) sejauh ini belum digali secara maksimal, karena belum diikuti dengan pengembangan sistem manajemen produksi. Untuk itu,  PT  Retota  Sakti  telah  mendorong  manajemen  perusahaan  meningkatkan  kemampuan  kreatif tenunnya  disertai  dengan  penerapan  strategi  pemasaran  yang  tepat  menurut  perkembangan  situasi persaingan di industri tenun. Tujuan penelitian ini adalah (1) Mengidentifikasi dan mengevaluasi posisi Pemasaran  PT  Retota  Sakti  berdasarkan  faktor  internal  dan  eksternal,  serta  (2)  Menyusun  strategi pemasaran  yang  tepat  dalam  mengembangkan  usaha  ke  depan.  Penelitian  dianalisis  secara  deskriptif untuk  menekankan  aspek  pemasaran,  meliputi  permintaan  produk  untuk  memenuhi  kebutuhan  pasar; penawaran,  yang  memberikan  gambaran  tentang  ketersediaan  produk  dalam  proses  usaha  budidaya, serta  faktor  keseimbangan  antara  permintaan  dan  penawaran;  harga,  yang  memberikan  gambaran tentang mekanisme penetapan harga jual produk, hubungan antara harga jual dengan permintaan, dan faktor-faktor  yang  mempengaruhi  harga  jual  produk;  persaingan  dan  peluang  pasar  serta  pemasaran produk.  Kajian  strategi  pemasaran  tenun  serat  dilakukan  dengan  menggunakan  analisis  Strengths, Weakness,  Opportunities  and  Threats  (SWOT)  kuantitatif  dan  Quantitative  Strategic  Planning  matrix (QSPM).  Dari  identifikasi  faktor  strategi,  ada  lima  faktor  kunci  dari  kekuatan  dan  empat  faktor  kunci kelemahan  internal,  sedangkan  lingkungan  eksternal  ada  lima  faktor  kunci  peluang  dan  lima  faktor kunci  ancaman.  Nilai  IFE  2,842  dan  EFE  2.530,  kombinasi  dari  kedua  nilai  dalam  matriks  IE menunjukkan strategi pemasaran terletak pada kuadran lima, yaitu pertumbuhan dan stabilitas,  melalui strategi penetrasi pasar, pengembangan produk dan pasar. Hasil analisis dengan matriks QSP diperoleh strategi meningkatkan kapasitas produksi.
Kata kunci: strategi pemasaran, industri tenun, tenun serat

## ABSTRACT
Potential weaving industry nationally as one of the SMEs so far have not unearthed the maximum due  to  the  development  of  production  management  systems.  Therefor,    PT  Retota  Sakti  has  prompted company management to enhance the creative abilities tenunnya always accompanied by the application of more precise marketing strategies that correspond with the development of competition situation that occurred in the weaving industry. The purpose of this study was (1) Identify and evaluate the position of Marketing  PT  Retota  Way  by  internal  and  external  factors,  and  (2)  Develop  appropriate  marketing strategies  in  developing  future  business.  Analyzed  in  a  descriptive  study  to  emphasize  the  aspect  of marketing, covering demand products  to meet market needs; offer, which gives an overview  about the availability  of  products  in  the  process  of  cultivation  and  the  balance  of  factors  between  demand  and supply  prices.  To  examine  the  marketing  strategies  carried  out  by  quantitative  SWOT  analysis.  The results of factor identification strategy, there are five key factors of internal strengths and weaknesses of
_______________ *) Korespondensi: Jl. Jend. Sudirman Kav. 1, Jakarta; e-mail: arysubagyo@yahoo.co.id
four key factors. While the external environment there are five key factors of opportunities and threats of five  factors.  IFE  values  2.842  and  2.530  EFE  value,  and  also  the  combination  of  these  two  values  in  the matrix  IE  indicates  that  the  marketing  strategy  lies  in  the  quadrant  of  five,  namely  the  growth  and stability, where the strategies that can run the market penetration, product development and market. QSP matrix  analysis  results  obtained  with  the  most  attractive  strategy  to  be  implemented  is  to  increase production capacity.
Key words: marketing strategy, weaving industry, woven fiber

## PENDAHULUAN
Tenun  merupakan  salah  satu  seni  budaya kain  tradisional  lndonesia  yang  diproduksi  di berbagai wilayah di seluruh Nusantara (Sumatera, Kalimantan,  Bali,  Sulawesi,  Lombok,  Sumbawa, Jawa  Tengah).  Tenun  memiliki  makna,  nilai sejarah,  dan  teknik  tinggi  dari  segi  warna,  motif, jenis  bahan,  serta  benang  yang  digunakan  dan tiap daerah memiliki ciri khas masing-masing.
Potensi  industri  tenun  nasional  sebagai salah  satu  usaha  kecil  menengah  (UKM)  sampai saat ini belum tergali secara maksimal akibat tidak berkembangnya  sistem  manajemen  produksi. Padahal  jika  digarap  serius  tenun  diprediksi  bisa menyaingi produk batik yang sudah lebih dahulu menjadi ikon tekstil nasional. Saat ini para perajin tenun  tradisional  mulai  enggan  melanjutkan produksinya,  karena  merasa  kalah  bersaing dengan para perajin batik. Kurangnya minat para perajin itu, antara lain karena dalam produksinya memakan  waktu  cukup  lama  dan  kurangnya apresiasi  dari  masyarakat  terhadap  tenun tradisional Indonesia.
Produk  kerajinan  khas  Indonesia  ini  sudah dikenal  hingga  ke  manca  negara.  Tidak  hanya sekadar  hasil  seni  dan  budaya,  produk  kerajinan komoditas ekspor  bernilai ekonomi tinggi. Untuk itu,  para  produsen  atau  perajin  harus  didorong untuk  terus  menggali  dan  mengembangkan  pro- duk kerajinan, sehingga tetap diminati pembeli.
PT Retota Sakti adalah salah satu perusaha- an  tenun  lokal  yang  terletak  di  Pekalongan  yang sepenuhnya  dimiliki  dan  dikelola  oleh  orang- orang  ’pribumi’  untuk  permintaan  ekspor.  Sejak didirikan pada tahun 1981, yang merupakan cikal bakal  dari  sebuah  usaha  tenun  serat,  PT  Retota Sakti  mampu  bertahan  dan  berkembang,  meski- pun  harus  bersaing  dengan  puluhan  perusahaan tenun  nasional yang sudah besar dan mapan.
Situasi  persaingan  yang  ketat  dan  harus dihadapi  oleh  PT  Retota  Sakti  dalam  melawan para  kompetitor,  yang  berasal  dari  sesama perusahaan  sejenis    lokal  maupun  global,  telah
mendorong pihak manajemen perusahaan meningkatkan  kemampuan  kreatif  tenun  dan disertai  dengan  penerapan  strategi  pemasaran lebih  tepat  menurut  perkembangan  situasi kompetisi  yang  terjadi  di  industri  pertenunan. Namun  demikian,  suatu  produk  tidak  akan berarti  tanpa  adanya  pemasaran.  Dalam  kaitan- nya  dengan  merebut  pasar,  penerapan  strategi pemasaran yang tepat sangat menunjang keberhasilan suatu produk di pasaran.
Penerapan  strategi  pemasaran  harus  mem- pertimbangkan  faktor  lingkungan  perusahaan  itu sendiri,  baik  eksternal  maupun  internal.  Dalam mengembangkan  strategi  pemasaran,  terdapat titik  tolak  yang  dapat  dikombinasikan,  yaitu:  (1) Strategi  umum  organisasi  yang  merupakan gambaran  umum  tujuan  yang  ingin  dicapai  dan pandangan  dasar  yang  tumbuh  sejak  didirikan- nya  organisasi;  (2)  Analisis  situasi  yang  dapat dirumuskan  sebagai  suatu  studi  tentang  faktor internal  (kekuatan  dan  kelemahan  yang  terdapat di dalam organisasi) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman yang timbul di luar organisasi).
Tujuan  dari  kajian  ini:  (1)  Mengidentifikasi dan  mengevaluasi  posisi  Pemasaran  PT  Retota Sakti  berdasarkan  faktor  internal  dan  eksternal, serta (2) Menyusun strategi pemasaran yang tepat dalam mengembangkan usaha ke depan.

## METODOLOGI
Lokasi  penelitian  adalah  PT  Retota  Sakti yang  terletak  di  Desa  Wiradesa,  Kabupaten Pekalongan,  Jawa  Tengah . Penelitian  mengguna- kan gabungan data kualitatif maupun kuantitatif, baik  yang  diperoleh  melalui  pengumpulan  data primer maupun sekunder,  dengan cara: 1. Wawancara,  dengan  teknik  wawancara  men- dalam  ( Indepth  Interview ),  yaitu  secara  tatap muka  dan  melalui internet ( online  interview ), dengan alat bantu kuesioner.
2. Observasi/pengamatan langsung sebagai tahapan penelitian dan penelitian utama.
3. Studi pustaka
Dalam pengumpulan data, melibatkan nara sumber berikut:
1. Manajemen  dan  Direksi  (President  Director/ General Manager) Retota Sakti
2. Divisi Business Development Retota Sakti
3. Divisi Account Service Retota Sakti
4. Divisi Creative Retota Sakti
5. Divisi Promosi Retota Sakti
6. Divisi Facit & HRD Retota Sakti
7. Departemen Public Relations Retota Sakti
Pengolahan  dan  analisis  data  dilakukan dengan dua model analisis, yaitu:
1. Analisis deskriptif, berupa proses penyusunan dan  bentuk  implementasi  strategi  pemasaran yang  dilakukan  PT  Retota  Sakti.  Analisis  data yang  digunakan  untuk  keperluan  ini  meliputi tiga tahap berikut:
a. Description yang  memaparkan  fakta-fakta mengenai  kondisi  obyektif  kasus  yang diamati,  dicatat  dan  dipaparkan  berdasar- kan  pengalaman  dan  pengamatan  secara empiris di lapangan.
b. Themes (analisis  tema),  sebagai  bagian analisis  data  yang  merujuk  pada  tema spesifik dengan cara mengumpulkan berbagai  informasi  yang  didapatkan  untuk kemudian  dikelompokkan  menjadi  bebera- pa cluster atau kategori sejenis.
c. Assertions (penonjolan) merupakan langkah akhir  yang  meliputi  pemahaman  tentang data dan  interpretasi.  Hal  ini dapat dilaku- kan  melalui  pandangan  personal  peneliti ataupun  dengan  bantuan  teori  dan  kajian literatur.
2.   Analisis strategi  pemasaran  berdasarkan Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) Analysis, meliputi dua bentuk matriks, yaitu Internal  Factor  Evaluation (IFE)  untuk mengetahui  faktor  internal  perusahaan  yang berkaitan  dengan  kekuatan  dan  kelemahan; dan External  Factor  Evaluation (EFE)  untuk menganalisis faktor eksternal perusahaan yang menyangkut  aspek  makro  ekonomi,  kondisi sosial  budaya,  kebijakan  pemerintah,  perkem- bangan  teknologi,  hingga  perkembangan industri, situasi pasar dan tingkat kompetisi.
Analisis  data  faktor  lingkungan  internal dan  eksternal  yang  dimiliki  PT  Retota  Sakti dilakukan melalui beberapa tahapan kerja berikut:
1. Menuliskan  daftar  kekuatan,  kelemahan, peluang  dan  ancaman  sebagai  faktor  internal dan  eksternal pada kolom pertama di masing- masing matriks (IFE dan EFE).
2. Memberikan  bobot  tingkat  urgensitas  atribut- atribut  kekuatan  dan  kelemahan  maupun peluang dan ancaman tersebut dengan interval nilai  0,0  hingga  1,0  (tidak  penting  hingga sangat  penting)  pada  kolom  kedua,  masing- masing total bobot yang diberikan harus sama dengan satu (Kinnear dan Taylor, 1991).
3. Memberikan  rating  atau  peringkat  berdasar- kan  skala  1-4  masing-masing  atribut  kekuatan dan kelemahan maupun peluang dan ancaman tersebut  pada  kolom  ketiga. Rating atau peringkat  berdasarkan  skala  1-4  tersebut ditentukan dengan cara membandingkan fakta yang  ada  (kondisi  obyektif)  dengan  kinerja ideal maupun kondisi ideal yang diharapkan.
4. Mengalikan  bobot  dengan rating atau  pering- kat  untuk  memperoleh  skor  terbobot.  Skor yang diperoleh selanjutnya dijumlahkan untuk menggambarkan total skor terbobot di masing- masing matriks (IFE dan EFE).
Hasil  gabungan  total  skor  terbobot  dari faktor-faktor internal dan eksternal menggambar- kan  9  kuadran  alternatif  bentuk  pengembangan strategi atas tiga bentuk strategi dasar, yaitu: 1. Strategi Pertumbuhan ( Growth Strategy ). Kuad- ran  ini  merupakan  kondisi  pertumbuhan  per- usahaan  (kuadran  1,  2,  3,  dan  5)  atau  upaya melakukan diversifikasi (kuadran 7 dan 8).
2. Strategi  Stabilitas  ( Stability  Strategy )  adalah suatu  bentuk  strategi  yang  diterapkan  tanpa mengubah  arah  strategi  yang  sedang  berjalan atau sedang diterapkan (kuadran 4 dan 5).
3. Strategi  Penciutan (retrenchment  strategy) ada- lah  usaha  memperkecil  atau  mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan (kuadran 3,
6 dan 9).
Dari analisis data yang dilakukan, dikembangkan  model  alternatif  bentuk  strategi pemasaran  yang  tepat  bagi Advertising berdasar- kan tipologi strategi yang ada, yaitu:
1.   Strategi SO ( Strengths-Opportunities ) Strategi  memanfaatkan  kekuatan  internal perusahaan  untuk  meraih  peluang-peluang yang ada di luar perusahaan.
2.   Strategi WO ( Weaknesses-Opportunities ) Strategi  memperkecil  berbagai  kelemahan internal  perusahaan  untuk  dapat  tetap memanfaatkan peluang eksternal.
3.   Strategi ST ( Strengths-Threats )
Strategi  memanfaatkan  kekuatan  internal  per- usahaan  untuk  mengatasi  berbagai  ancaman yang berasal dari luar perusahaan.
4.   Strategi WT ( Weaknesses-Threats )
Strategi  memperkecil  berbagai  kelemahan internal perusahaan dan menghindari berbagai ancaman yang berasal dari luar perusahaan.
Pada  bagian  akhir  dari  hasil  analisis  data yang  telah  dilakukan,  selanjutnya  tahap  keputus- an  dalam  daya  saing,  yaitu  membahas  stategi pemasaran  yang  telah  dipilih  dari  hasil  analisa dan membandingkannya dengan alternatif strategi  lain  dengan  menggunakan Quantitative Strategies  Planning  Matrix (QSPM).  Matriks tersebut menggunakan masukan dari tahap input dan tahap pemaduan untuk memutuskan strategi terbaik (David, 2006).
Matriks  QSP  terdiri  atas  empat  komponen, antara lain (1) bobot, yang diberikan sama dengan yang ada pada matriks EFE dan IFE, (2) nilai daya tarik, (3) total nilai daya tarik, dan (4) jumlah total nilai  daya  tarik.  Menurut  David  (2006)  enam langkah yang diperlukan untuk mengembangkan matriks QSP adalah sebagai berikut:
1.   Mendaftarkan    peluang  atau  ancaman  ekster- nal  dan  kekuatan  atau  kelemahan  internal perusahaan dalam kolom kiri matriks QSP.
2.  Memberikan  bobot  untuk  setiap  faktor eksternal  dan  internal,  sesuai  dengan  yang dipakai dalam matriks IFE dan EFE.
3.  Memeriksa  tahap  kedua  (pemaduan)  matriks dan  mengidentifikasi  strategi  alternatif  yang dapat  dipertimbangkan  perusahaan  untuk diimplementasikan.
4.   Menetapkan  nilai  daya  tarik  (AS)  yang menunjukkan  daya  tarik  relatif  setiap  strategi dalam  alternatif  set  tertentu.  Nilai  daya  tarik tersebut  adalah  1  =  tidak  menarik,  2  =  agak menarik, 3 = cukup menarik, 4 = amat menarik.
5.  Menghitung  total  nilai  daya  tarik  dengan mengalikan bobot dengan nilai daya tarik.
6.  Menghitung  jumlah  total  nilai  daya  tarik. Jumlah  ini  mengungkapkan  strategi  mana yang  paling  menarik  dalam  setiap  strategi. Semakin  tinggi  nilai  menunjukkan  strategi tersebut semakin baik.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Didirikan pada tahun 1988, PT Retota Sakti bergerak  di  bidang  manufaktur  dan  mengekspor produk-produk  yang  terbuat  dari  serat  alami. Perusahaan  memiliki  berbagai  macam  produk, antara lain untuk penutup dinding & karpet yang terbuat  dari  kenaf,  serat  pisang  abaca  &  Kelapa. Produk  tenun  dihasilkan  oleh  para  pengrajin
tenun    melalui  desain  berkualitas  tinggi  dan dengan  kesempurna  finishing.  Dengan  jumlah tenaga  kerja  lebih  dari  200  pekerja  dan  20  staf yang bekerja.
Sejak  tahun  1994,  perusahaan  telah  meng- ekspor produknya ke Amerika Serikat dan Jepang dengan  nilai  yang  baik.    Dengan  produk-produk eksklusif  dan  jaringan  di  pasar  internasional, tujuannya  adalah  untuk  memenuhi  persyaratan pelanggan.  Keberhasilannya  ditunjukkan  dalam hubungan  jangka  panjang  dengan  semua  klien. Saat  ini,  PT  Retota  Sakti  memproduksi  untuk kliennya  di  Jepang,  Taiwan,  Korea,  Meksiko  dan Amerika Serikat.
Dilihat dari terminologi bisnisnya PT Retota Sakti  merupakan  jenis  perusahaan  keluarga Family  Business  Enterprise (FBE),  yang  dikelola oleh  keluarga  pendirinya.  Pengelolaan  dilakukan secara  profesional  dengan  terbentuknya  struktur organisasi  yang  baik  serta  jelas  tugas  dan wewenang  dari  masing-masing  orang  sebagai- mana  perusahaan  pada  umumnya,  sehingga aktivitas usaha tetap dapat berjalan dengan baik.
Perusahaan  dipimpin  oleh  pemilik  perusa- haan.  Tugas  dan  wewenang  yang  dimiliki  pim- pinan,  antara  lain  menetapkan  kebijakan  seluruh aktivitas  usaha,  menetapkan  harga  jual  produk dan  menentukan  jumlah  pegawai  yang  dibutuh- kan.  Pimpinan juga turut melakukan pengawasan mutu produk.
Terdapat beberapa bagian dalam perusaha- an,  yaitu  bagian  produksi,  pemasaran,  keuangan, personalia  dan  bagian  umum,  yang  seluruhnya mendapat  pengawasan  dan  bertanggungjawab langsung  kepada  direktur.    Penerapan  struktur organisasi pada PT Retota Sakti cukup sederhana, dengan  garis  komando  dapat  dilihat  pengaruh pimpinan  cukup  mendominasi,  terutama  dalam pengambilan  keputusan  kegiatan  usaha.  Perusa- haan didukung oleh orang-orang yang berpenga- laman dan telah memiliki masa kerja 10-15 tahun, Sumber  Daya  Manusia  (SDM)  yang  dipekerjakan dalam  perusahaan  +  200  orang,  dimana  setiap orang  memiliki  latar  belakang  pendidikan  dan bidang keahlian yang berbeda.

## Teknis Produksi
Sarana  dan  prasarana  yang  dimiliki  per- usahaan cukup lengkap, diantaranya:
1. Pabrik  dan  kantor  produksi  seluas  4.120  m 2 berlokasi di Pekalongan, Jawa Tengah
2. Kendaraan operasional 5 buah
3. Mesin-mesin  produksi  ATBM  (alat  tenun bukan mesin)
4. Ruang workshop
5. Investaris kantor lengkap
6. Gudang  penyimpanan  bahan  baku  dan gudang penyimpanan stok barang jadi dengan areal terpisah dengan pabrik (di depan pabrik). Selain  itu, lay-out mesin  telah  diatur  dan disusun  berdasarkan  urutan  kerja  produksinya, sehingga  cukup  efisien,  produktif  dan  berjalan dengan  baik  serta  lancar.  Untuk  menghasilkan tenunan  yang  memiliki  kekuatan  mekanis  tinggi diperlukan  model  konstruksi  yang  berbeda dengan  aplikasi  sandang  pada  umumnya  (Syam dan Djafar, 2012).
Bahan  yang  digunakan  dalam  pembuatan produk  tirai  adalah  serat  pisang,  benang  kapas, enceng  gondok  dan  rotan.  Serat  pisang  dan benang  katun  merupakan  bahan  utama  untuk dijadikan  kain  tenun.  Serat  pisang  tersebut  seba- gai  pakannya,  sedangkan  benang  kapas  menjadi lusinya. Enceng gondok berfungsi sebagai pengisi tenunan  agar  tampilan  permukaan  kain  tenun lebih  menarik.  Rotan  berfungsi  sebagai  penyang- ga  agar  tirai  dapat  terbentang,  sehingga  kain tenun  tidak  dapat  terlipat.  Pertimbangan  dari penggunaan  benang  kapas  karena  memiliki tekstur  lebih  lembut  dari  serat  rami  yang  agak kaku (Juhana et al , 2011).
Proses  pembuatan  produk  tirai  dari  kain tenun  serat  pisang  adalah  proses  pembuatan desain, penyiapan bahan, proses pertenunan, dan pembuatan  produk.  Pada  proses  pertenunan, kegiatan  yang  dilakukan  meliputi  tahap  persiap- an, diantaranya proses pengelosan/penggulungan benang,  proses  penggintiran,  proses  penyempur- naan merserisasi, proses pewarnaan, penghanian, penganjian dan pencucukan.
Proses  penggintiran  adalah  proses  perang- kapan  benang  yang  telah  dikelos  sebelumnya pada bobbin baru.  Penggintiran  dimaksudkan untuk  mendapatkan  benang  yang  lebih  kuat  lagi setelah dikanji. Untuk mendapatkan struktur kain yang  jelas, twist atau  putaran  pada  benang  lusi bisa dilakukan dalam dua arah putaran kanan (Z) dan arah putaran kiri (S).
Proses  merserisasi  adalah  proses  pengge- lembungan  serat  (terutama  serat  kapas)  dalam larutan  Soda  Kostik  25%  pada  suhu  ruangan. Dengan pengerjaan tersebut, kain dari serat kapas akan menunjukkan perubahan berikut:
1. Kain akan menjadi lebih pendek (mengkeret)
2. Kemampuan mulurnya meningkat
3. Kekuatan bertambah
4. Daya serap airnya meningkat
5. Kemampuan menyerap zat warna makin baik
6. Kilau kain akan makin tinggi
Proses  penghanian  adalah  mengatur  dan menggulung  benang-benang  lusi  pada boom lusi atau boom tenun  dengan  sistem  penggulungan sejajar.  Tujuan  proses  penghanian  agar  proses selanjutnya  berjalan  dengan  lancar.  Oleh  karena itu  seluruh  benang  yang  digulung  harus  sama panjang dan sama tegangannya.
Proses  penganjian  dilakukan  dengan  tujuan supaya  pada  saat  dilakukan  pertenunan,  benang tidak  mudah  putus  atau  mudah  kusut  karena seringnya  terkena  gesekan  dan  mengalami ketegangan.  Pencucukan  adalah proses  pemasuk- an  benang  lusi  yang  dilakukan  secara  dua  tahap, yaitu  proses  pencucukan  pada  mata  gun  dan proses pencucukan pada sisir tenun.
Proses yang dilakukan saat pertenunan, kain tenun disusun oleh benang lusi dan benang pakan yang  membuat  silangan-silangan  tertentu  yang membentuk  sudut  90 o satu  sama  lain.  Proses pembuatan  silangan-silangan  disebut  proses  per- tenunan.  Agar  proses  pertenunan  dapat  dilaksa- nakan  dengan  baik,  perlu  diketahui  gerakan- gerakan pokok yang terjadi pada proses tersebut.
Sesuai  dengan  urutan  kerjanya,  maka gerakan-gerakan tersebut adalah:
a. Pembukaan mulut lusi yaitu membuka benang- benang lusiagar membentuk celah yang disebut mulut lusi.
b. Peluncuran  pakan,  yaitu  pemasukan  atau peluncuran  benang  pakan  menembus  mulut lusi, sehingga benang lusi dengan pakan saling menyilang membentuk anyaman.
c. Pengetekan,  yaitu  merapatkan  benang  pakan yang  baru  diluncurkan  kepada  benang  sebe- lumnya yang telah menganyam dengan benang lusi.
d. Penggulungan  kain,  yaitu  menggulung  kain sedikit  demi  sedikit  sesuai  dengan  anyaman yang telah terjadi.
e. Penguluran  lusi  yaitu  mengulur  benang  lusi dari  gulungannya  sedikit  demi  sedikit  sesuai dengan  kebutuhan  proses  pembentukan  mulut lusi dan penyilangan benang berikutnya.
Dalam  pemenuhan  bahan  baku  produksi, hingga  saat  ini  perusahaan  tidak  mengalami kesulitan  yang  berarti.  Hal  ini  dikarenakan perusahaan  telah  menjalin  hubungan  yang  baik dengan para pemasok, diantaranya:
1. PT Sentra Kebun Indonesia, untuk serat pisang abaca  dengan  volume  pembelian  sesuai  kebu- tuhan atau Rp75-150 juta per bulan, tergantung
kurs  US$  yang  sedang  berlaku.  Hubungan sejak tahun 1995 dan hingga kini masih terjalin baik/menguntungkan kedua belah pihak.
2. PT Akindo Indonesia Trading , untuk serat rami dengan  volume  pembelian  juga  sesuai  kebu- tuhan  yang  ada  atau  Rp50-100  juta  per  bulan. Hubungan  terjalin  sejak  1990  dan  hingga  kini masih berjalan baik/saling menguntungkan.
3. PT  Swasembada  Interbuana  Ekantara,  untuk eceng  gondok  dengan  volume  pembelian sesuai kebutuhan yang ada.
Cara  pembayaran  biasanya  dilakukan  secara kredit  dengan  jangka  waktu  hingga  1  minggu. Pembelian  dilakukan  kepada  para  pemasok  lokal yang  memang  telah  menjadi  rekanan  perusahaan sejak lama.
Kendala-kendala  serta  strategi  perusahaan yang dihadapi saat ini, yaitu:
1. Pembayaran  atau  pembelian  sebagian  bahan baku  menggunakan  mata  uang  asing.  Untuk itu,  dikhawatirkan  apabila  kurs  US$  menguat akan  menyulitkan  perusahaan  dalam  penye- diaan  dana  untuk  menutupi  ekuivalen  dari nilai  mata  uang  Rupiah  terhadap  Dolar    US. Selain  itu,  perusahaan  harus  dapat  mene- tapkan  langkah-langkah  yang  tepat  dalam penyediaan  bahan  baku  produksi,  sehingga keberadaan  stok  dapat  terjaga  dengan  baik (tidak  terjadi  kelebihan  maupun  kekurangan, terutama dalam menjaga mutu bahan baku).
2. Mutu  produk  dan  SDM  dinilai  masih  kurang baik,  mengingat  belum  adanya    pelatihan  dan pengembangan SDM dalam perbaikan produk dan  SDM  guna  mempersiapkan  diri  meng- hadapi  perubahan  akibat  adanya  teknologi baru,  desain  pekerjaan,  pelanggan  baru  atau pangsa pasar baru.
3. Tenaga  pemasaran  PT  Retota  Sakti  saat  ini belum    memahami  posisi  perusahaan  dalam pasar dan fokus bisnis, serta bagaimana secara individual  memberikan  kontribusi  kesuksesan dan pertumbuhan yang belum optimal.
4. Promosi  Produk  belum  dilakukan  secara optimal  oleh  perusahaan,  sehingga  produk yang  dihasilkan  perusahaan  belum  dikenal oleh masyarakat luas.

## Identifikasi Faktor Internal dan Eksternal
Hasil  identifikasi  faktor  strategi  internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan  ancaman)  dievaluasi  untuk  menghasilkan alternatif strategi.

## Kekuatan
a. Tenaga kerja
Secara  konseptual,  seorang  pekerja  dalam perusahaan  yang  memiliki  kompetensi  tinggi dilihat  dari  kultur  masyarakat  pekalongan yang secara turun temurun bergelut di bidang batik  maupun  tenun  sehingga  dapat  mening- katkan efektivitas perusahaan dalam mencapai tujuan dan sasaran yang hendak diwujudkan.
b. Mutu produk Mutu  merupakan  kesesuaian  serangkaian karakteristik  produk  dengan  standar  yang ditetapkan  perusahaan  berdasarkan  syarat, kebutuhan  dan  keinginan  konsumen.  Meng- hasilkan  produk  bermutu  merupakan  langkah awal dalam  mengembangkan dan memelihara keunggulan  produk  dalam  persaingan  bisnis. Dalam  hal  ini,  mutu  produk  tenun  yang dihasilkan  sudah  sesuai  dengan  Standar Nasional Indonesia (SNI).
c. Fasilitas penunjang Fasilitas  yang  dimiliki  perusahaan  cukup lengkap. Selain memiliki kantor produksi yang luas  dan  dilengkapi  mesin-mesin  produksi modern,  juga  gudang  penyimpanan  bahan baku dan stok barang yang terpisah. Selain itu, untuk  memperlancar  kegiatan  perusahaan telah  tersedia  kendaraan  operasional  yang dapat digunakan setiap saat.
d. Loyalitas karyawan Aset  organisasi  paling  penting  yang  harus dimiliki oleh perusahaan dan sangat diperhati- kan oleh manajemen adalah aset manusia dari organisasi tersebut. Bagaimanapun perusahaan memiliki  keunggulan  lainnya,  perusahaan tidak  akan  dapat  memaksimalkan  produktivi- tas  dan  laba  usahanya  tanpa  adanya  komuni- tas  karyawan  kompeten  yang  berdedikasi tinggi  terhadap  terhadap  keinginan  perusaha- an.  Salah  satu  penyebab  tingginya  loyalitas karyawan  adalah  sistem  kompensasi  manaje- men  perusahaan  yang  baik,  sehingga  karya- wan mendapat kepuasan kerja. Hal ini dibukti- kan dengan turn over karyawan yang rendah.
e. Ketersediaan bahan baku Dalam  memenuhi  bahan  baku  produksi, hingga  kini  perusahaan  tidak  mengalami kesulitan  yang  berarti,  dikarenakan  perusaha- an  telah  menjalin hubungan baik dengan  para pemasoknya.

## Kelemahan
a. Perusahaan keluarga
Sifatnya kurang formal karena ada keterlibatan pihak  keluarga.  Intervensi  pihak  keluarga terhadap  kepemimpinan  perusahaan  tetap tinggi, meskipun sudah ada eksekutif profesio- nal,  sehingga  dapat  membingungkan  anak buah.  Keterlibatan  anggota  keluarga  yang malas  dan  hanya  menginginkan  bagian  keun- tungan  dari  perusahaan  keluarga  akan  dapat menimbulkan  konflik  dan  dapat  menghambat perkembangan  perusahaan,  bahkan  dapat menyebabkan berhentinya perusahaan, sehing- ga akan menjadi kerugian.
b. Tenaga marketing Pengalokasian  sumber  daya  pemasaran
produk  merupakan  aspek  strategi  pemasaran yang  paling  penting  agar  produk  dapat  lebih cepat  berkembang  dan  dikenal  masyarakat luas.    Tenaga  pemasaran  PT  Retota  Sakti  saat ini masih perlu  memahami posisi perusahaan dalam  pasar  dan  fokus  bisnisnya,  serta  bagai- mana  secara  individual  memberikan  kontri- busi  kesuksesan  dan  pertumbuhannya.  Untuk itu,  direktur/pemilik  harus  menekankan  staf pemasaran untuk tetap memperhatikan pangsa pasar.
Staf  pemasaran  harus  mampu  membuat fungsi  riset  pasar,  membuat  dasar  yang  kuat untuk  ide  dan  rencana  pemasaran.    Kegiatan riset  rutin  dan  interaksi  dengan  peminat  akan membentuk berbagai peluang. Interaksi antara staf  pemasaran  dengan  konsumen  sebenarnya bermakna  sebuah  proses  penghantar  pengeta- huan  dan  pembelajaran.    Konsumen  memiliki berbagai  cara  untuk  berhubungan  dengan perusahaan  sebagai  usaha  menyampaikan pendapat  dan  reaksinya.    Jika  perhatian  pada makna  kompetisi,  sebaiknya  staf  pemasaran tahu  benar  siapa  pesaing  utamanya  dan  apa yang  dapat  diperbuat.  Untuk  itu  Manajemen perusahaan harus paham bagaimana penilaian konsumen terhadap kompetisi itu.
c. Modal usaha Selama  ini  permodalan  untuk  operasional perusahaan  masih  didominasi  dari  pinjaman bank.  Tidak  tertutup  kemungkinan  apabila kondisi  perusahaan  tidak  stabil  maka  bank akan  berpikir  ulang  untuk  memberikan  dana pinjaman,  sementara  persaingan  dalam  per- kembangan  usaha  membutuhkan  biaya  tidak sedikit.
d. Promosi
Promosi  merupakan  ujung  tombak  dalam pemasaran  produk,  dengan  kegiatan  promosi produk  dapat  sampai  ke  konsumen,  karena konsumen  merupakan stakeholder utama  yang menentukan suatu  bisnis  bisa survive atau tidak. Program pemasaran yang biasa dikembangkan  oleh  suatu  perusahaan  antara lain  penggunaan  iklan,  penjualan  pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat.
Aktivitas  promosi  yang  dilakukan  PT  Retota Sakti  belum  maksimal,  yaitu  hanya  dalam penjualan produk.

## Peluang
a. Kapasitas produksi
Kapasitas  produksi  yang  terpakai  perusahaan saat  ini  70%,    dengan  menggunakan  satu  unit mesin  ATBM,  perusahaan  mampu  mempro- duksi  10  unit  hasil  tenun  per  satu shift kerja yang  lamanya  sekitar  delapan  jam.  Dari  gam- baran  yang  ada  dapat  dikatakan  perusahaan masih  mampu  untuk  meningkatkan  hasil produksinya.  Dengan  mengoperasikan  satu atau  dua  mesin  lainnya  secara  bersamaan, secara  otomatis  tingkat  produksinya  akan bertambah.
b. Pangsa pasar Pangsa  pasar  merupakan  besarnya  bagian pasar yang dikuasai suatu perusahaan. Pangsa pasar  dapat  dipecah-pecah  menurut  wilayah politis,  kawasan  geografis  yang  lebih  besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan dan tekno- loginya.  Sampai  saat  ini  pembeli  dominan tercatat  ada  dua  perusahaan  besar,  yaitu Conrad  Inc,  Asakawa  &  Co  dan  PT  Karseni. Dari  data  di  atas  dapat  dikatakan  bahwa peluang  untuk  mengembangkan  produksi masih  cukup  besar.  Bila  perusahaan  mampu memenangkan  persaingan  dengan  industri sejenis,  kesempatan  merebut  pasar  masih terbuka lebar.
c. Kemajuan Teknologi Salah  satu  sumber  utama  perubahan,  yaitu teknologi, karena akan melahirkan penemuan- penemuan  baru.  Dalam  kaitannya  dengan proses  produksi,  perubahan  dapat  memenga- ruhi  bahan  baku,  operasi  dan  produk perusahaan.  Namun  demikian,  perubahan teknologi  dapat  memberikan  peluang  besar untuk peningkatan hasil dan tujuan perusahaan. Teknologi yang terus berkembang memberikan kontribusi besar bagi keberadaan perusahaan.  Faktor  teknologi  turut  membantu
perusahaan  dalam  menjalankan  kegiatan operasional  sehari-hari,  seperti  mesin-mesin yang  dapat  membantu  percepatan  dan  mutu produksi.  Peluang  yang  tidak  terbatas  dari perubahan  teknologi  menjadi  tantangan  bagi perusahaan  untuk  mampu  menghasilkan produk  yang  lebih  baik  dan  sesuai  dengan keinginan konsumen tanpa mengesampingkan perhatian  pada  lingkungan  hidup,  kesehatan dan  keselamatan  konsumen.  Dengan  begitu, tidak  hanya  dapat  meluas  pangsa  pasar, dukungan  dan  loyalitas  konsumen  terhadap produk perusahaan akan dapat ditingkatkan.
d. Demografi dan Sosial Arus informasi yang semakin cepat dan global akibat  berkembangnya  teknologi  informasi menyebabkan  perubahan  pola  konsumsi masyarakat.  Dalam  hal  ini,  masyarakat  lebih mengutamakan hal-hal yang praktis.
e. Diversifikasi Produk Perubahan  dalam  selera  konsumen,  teknologi dan  persaingan  yang  cepat,  membuat  per- usahaan  harus  mengembangkan  arus  produk secara  terus  menerus  (Kotler  dan  Amstrong, 2001). Pengembangan produk baru atau modi- fikasi  produk  merupakan  peluang  bagi  PT Retota  Sakti  untuk  menghadapi  persaingan usaha tenun.

## Ancaman
a. Keberadaan perusahaan sejenis Perusahaan  yang  bergerak  dalam  industri tenun,  khususnya  tenun  serat  tidak  cukup banyak (+  10 perusahaan).  Kondisi persaingan dalam  jenis  bidang  usaha  tersebut  dinilai kompetitif  maka  setiap  perusahaan  harus memiliki  ciri  khas,  serta  keunikan  sendiri  dan mampu  menawarkan  sesuatu  berbeda  kepada konsumen,  diantaranya  melakukan  inovasi baru agar dapat mengatasi persaingan tersebut dan corak yang berbeda.
b. Daya tawar menawar Semakin  banyaknya  perusahaan  yang  berge- rak  dalam  produk  sejenis  menyebabkan  per- saingan  semakin  ketat,  baik  dalam  merebut pasar  maupun  dalam  persaingan  dalam pemenuhan  bahan  baku.  Oleh  karena  itu, pasokan  bahan  baku  memiliki  peran  penting dalam  tingkat  persaingan  perusahaan,  sehing- ga bargaining  position para  pemasok  bahan baku  semakin  tinggi  dan  strategik.  Begitupula dengan beragam produk yang dihasilkan, akan memengaruhi  harga  yang  ditawarkan  kepada konsumen  yang  memiliki  kekuatan  penawar-
an.  Kekuatan  tawar  menawar  konsumen tersebut  harus  menjadi  pertimbangan  agar perusahaan mampu mengatasi persaingan.
c. Perusahaan pendatang baru Menurut  data  Cita  Tenun  Indonesia,  saat  ini ada  sekitar  3.000-4.000  industri  Tenun    yang bergerak di hulu hingga hilir. Dengan semakin maju  teknologi  tidak  menutup  kemungkinan melahirkan perusahaan baru dengan  menggu- nakan  teknologi  lebih  modern  dan  dapat mempercepat produksi dengan beragam motif
d. Kondisi ekonomi dan politik Kondisi  perekonomian  suatu  negara  dapat mempengaruhi  kinerja  suatu  industri.  Faktor ekonomi  suatu  negara  akan  bercermin  pada strategi  dan  langkah  perusahaan,    kesehatan suatu  industri  turut  memengaruhi  kesehatan negara.  Hal  ini  berarti  antara  negara  dan perusahaan  terjadi  hubungan  yang  saling  ber- sinergi. Salah satunya, kenaikan harga minyak dunia  di  pasar  internasional  memengaruhi harga  bahan  baku.  Ketergantungan  impor menyebabkan  industri  tenun  sulit  bersaing. Implikasinya  secara  langsung  terhadap  harga pembelian  yang  berpengaruh  pada  harga penjualan PT Retota Sakti.
e. Kebijakan pemerintah Pemberlakuan  Kesepakatan  Perdagangan  Be- bas  ( Free  Trade  Agreement atau FTA),  khusus- nya  di Association  of  South  East  Asia  nation (ASEAN),  telah  membuat  perusahaan-perusa- haan    mengubah  strategi  pabrikannya.  Untuk itu  perusahaan  diperlukan  perbaikan  mutu produk  dan  harga  yang  kompetitif  untuk dapat bersaing di pasar bebas.

## Perumusan Strategi Pemasaran
Analisis  matriks  IFE  dan  EFE  dilakukan terhadap  lingkungan  internal  dan  eksternal  per- usahaan,  sehingga  diperoleh  faktor-faktor  kunci yang  termasuk  ke  dalam  kekuatan,  kelemahan, peluang  dan  ancamannya.    Skor  yang  diperoleh dari  matriks  ini  menunjukkan  kemampuan perusahaan  dalam  memanfaatkan  kekuatan  dan mengatasi kelemahan yang dimiliki, serta menun- jukkan  kemampuan  dalam  meraih  peluang  dan mengatasi ancaman eksternalnya.

## Analisis Matriks IFE
Faktor  yang  menjadi  kekuatan  utama  PT Retota  Sakti  adalah  tenaga  kerja  dengan  bobot 0,132  dan rating 4,000,  sehingga  diperoleh  skor 0,528.    Kelemahan  utama  PT  Retota  Sakti  adalah
kegiatan  promosi  dengan  bobot  0,090  dengan rating 1,500,  sehingga  diperoleh  skor  0,135  dan tenaga  marketing  (0,173).  Secara  lebih  rinci  hasil perhitungan  faktor  strategi  internal  dapat  dilihat pada Tabel 1.
Dari  hasil  analisis  faktor  internal  didapat- kan  total  skor  2,842.  Nilai  tersebut  di  atas  rataan 2,50,  menunjukkan  posisi  internal  perusahaan cukup  kuat,  yaitu  memiliki  kemampuan  di  atas rataan  dalam  memanfaatkan  kekuatan  dan mengantisipasi kelemahan internal.

## Análisis Matriks EFE
Kapasitas  produksi  merupakan  peluang utama  dengan  bobot  0,110  dan rating 4,000, sehingga  diperoleh  skor  0,441.    Sementara  itu, faktor  yang  menjadi  ancaman  utama  perusahaan adalah  keberadaan  perusahaan  sejenis  dengan bobot  0,105  dan rating 1,000,  sehingga  diperoleh skor  0,105.    Perusahaan  pendatang  baru,  dimana perusahaan  yang  akan  bergerak  dalam  bidang sama  (skor  0,124)  merupakan  ancaman  lain  yang dapat  memengaruhi  perkembangan  perusahaan dan perlu mendapat perhatian (Tabel 2).
Dari  hasil  analisis  faktor  strategi  eksternal didapatkan  total  skor  2,530.    Nilai  ini  berada  di
atas  rataan  2,50,  yaitu  perusahaan  memiliki strategi efektif yang dapat memanfaatkan peluang dan  meminimalkan  ancaman/pengaruh  negatif dari lingkungan eksternalnya.

## Analisis Matriks IE
Penentuan  posisi  strategi  perusahaan dalam matriks IE didasarkan pada hasil total nilai matriks IFE yang diberi bobot pada sumbu x dan total  nilai  matriks  EFE  pada  sumbu  y  (David, 2006).    Total  nilai  matriks  IFE  2,842  dan  nilai matriks  EFE  2,530  maka  posisi  PT  Retota  Sakti terletak  pada  sel  V  (Gambar  1)  dengan  strategi yang  sesuai adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. Hasil ini selanjutnya akan digunakan  untuk  merumuskan  alternatif  strategi dengan menggunakan matriks SWOT.

## Analisis Matriks SWOT
Pengembangan strategi pada matriks dilakukan  sesuai  hasil  matriks  IE,  posisi perusahaan terletak pada kuadran V. Pencocokan faktor  strategi  internal  dan  eksternal  dilakukan dalam  lingkup  strategi  penetrasi  pasar  dan pengembangan produk. (Rangkuti, 2005).

## Tabel 1. Matriks IFE
FAKTOR INTERNAL Bobot (a) Rating (b) Skor (axb) A. Tenaga kerja 0,132 4,000 0,528 B. Mutu produk 0,130 4,000 0,521 C. Fasilitas penunjang 0,092 3,250 0,299 D. Loyalitas karyawan 0,118 3,500 0,413 E. Ketersediaan bahan baku 0,106 3,750 0,397 F. Perusahaan keluarga 0,106 1,750 0,185 G. Tenaga marketing 0,099 1,750 0,173 H. Modal usaha 0,127 1,500 0,190 I.  Promosi 0,090 1,500 0,135 TOTAL 1,000 2,842 Tabel 2. Matriks EFE FAKTOR EKSTERNAL Bobot (a) Rating (b) Skor (axb) A. Kapasitas produksi 0,110 4,000 0,441 B. Pangsa pasar 0,089 3,500 0,312 C. Kemajuan teknologi 0,117 3,750 0,439 D. Demografi dan sosial 0,084 3,500 0,293 E. Diversifikasi produk 0,098 3,500 0,342 F. Keberadaan perusahaan sejenis 0,105 1,000 0,105 G. Daya tawar menawar 0,112 1,750 0,195 H. Perusahaan pendatang baru 0,099 1,250 0,124 I.  Kondisi ekonomi dan politik 0,096 1,250 0,120 J. Kebijakan pemerintah 0,091 1,750 0,159 TOTAL 1,000 2,530
Tot al S ko r Fa kt o r S tra tegi E ks ter n al
Total Skor Faktor Strategi Internal Kuat Rataan Lemah 4,0 3,0                         2,0 Tinggi I II III Menengah IV V VI Rendah VII VIII IX Gambar 1. Matriks IE PT Retota Sakti
Berdasarkan  hasil  analisis  matriks  IFE  dan EFE  dapat  disusun  matriks  SWOT  yang  akan menghasilkan  empat  tipe  strategi  yang  dapat dilakukan,  yaitu  strategi S-O, W-O, S-T dan W-T. Hasil analisis SWOT dapat dilihat pada Tabel 3.
Strategi kekuatan – peluang (SO)
1) Meningkatkan kapasitas produksi (S1, S3, S5: O1, O2, O3, O5)
Kekuatan  dalam  hal  tenaga  kerja,  fasilitas penunjang  dan  ketersediaan  bahan  baku dengan  dukungan  oleh  kemajuan  teknologi dapat  dimanfaatkan  oleh  perusahaan  untuk melakukan peningkatan jumlah produksi yang dihasilkan  dalam  rangka  mengembangkan usaha,  dan  memenuhi  pangsa  pasar  yang masih terbuka.
2) Mengembangkan produk baru (S1, S2, S3: O1, O3, O4, O5).
Dalam  menghadapi  persaingan  usaha  yang semakin  ketat,  pengembangan  produk  baru menjadi  salah  satu  alternatif  yang  dapat dilakukan  perusahaan.  Dengan  memiliki tenaga  kerja  yang  ahli  di  bidangnya  serta fasilitas  penunjang  yang  baik  dan  modern, memungkinkan untuk mengembangkan produk-produk  olahan  baru,  juga  untuk memperpanjang daur hidup produk.
Strategi kelemahan – peluang (WO)
1) Meningkatkan kegiatan promosi (W2, W3: O2,
O5)
Kegiatan promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan meme- ngaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk  melakukan  transaksi  atau  pertukaran produk  barang  yang  dipasarkannya.  Mening- katkan mutu dan kinerja tenaga  marketing PT Retota  Sakti,  sehingga  bisa  memanfaatkan
peluang  pangsa  pasar  yang  besar.  Kreativitas perusahaan  dengan  modal  terbatas  untuk membuat  diversifikasi  produk  dapat  menarik pangsa pasar yang baru.
2) Menetapkan  harga  kompetitif  dan  potongan harga (W2, W3, W4: O1, O2, O4)
Penyesuaian  harga  disebut  diskon  atau pengurangan  harga  menurut  Kotler  dan Amstrong  (2001),  yaitu  tindakan  perusahaan menyesuaikan harga dasar untuk memberikan penghargaan  pada  pelanggan  atas  reaksi- reaksi  tertentu.  Masyarakat  sekarang  ini  lebih tertarik  dengan  produk  berlabel  diskon dibandingkan harga normal walaupun bedanya  hanya  sedikit.  Hal  ini  merupakan peluang  untuk  meningkatkan  pangsa  pasar pada segmen pasar tertentu.
Strategi kekuatan – ancaman (ST)
1) Mempertahankan  dan  meningkatkan  mutu produk (S1, S2, S3, S4: T1, T2, T3)
Persaingan  usaha  dalam  bidang  industri Tenun  khususnya  Tenun  Serat  yang  semakin ketat,  baik  dari  perusahaan  yang  sudah  ada maupun  dengan  perusahaan  pendatang  baru dalam  merebut  pasar  menuntut  perusahaan menjaga  dan  meningkatkan  mutu  produknya, diantaranya  dengan  menghasilkan  produk sesuai  standar  yang  berlaku  di  Indonesia (SNI),  selain  itu  juga  untuk  meningkatkan daya tawar produk di pasar.

## Strategi kelemahan – ancaman (WT)
1) Meningkatkan  hubungan  dengan  para stake- holder (W1, W3: T2, T4, T5)
Kepemilikan  yang  merupakan  perusahaan keluarga  dan  modal  usaha  yang  masih mengandalkan  kredit  dari  bank  diharapkan dapat diatasi dengan meningkatkan kemitraan
3,0 2,0 1,0 1,0
dengan  para stakeholder (misal,  kerjasama dengan  pemasok  tentang  pengadaan  bahan baku  untuk  menjamin  ketersediaan  dan kelangsungan  produksi  dan  menekan  biaya operasional,  serta  bank  BUMN  untuk  menda- patkan  tambahan  modal  guna  pengembangan usaha).
2) Meningkatkan mutu SDM (W1,W2,W4: T1,T3)
Meningkatkan mutu SDM melalui pelatih- an  dan  pengembangan.  pelatihan  ( training ) terfokus  pada  penyediaan  keahlian  khusus bagi  para  karyawan  atau  membantu  mem- benahi  kelemahan  kinerjanya,  sedangkan pengembangan  ( development )  membantu  para karyawan untuk mempersiapkan diri menghadapi perubahan di pekerjaannya akibat adanya  teknologi  baru,  desain  pekerjaan, pelanggan baru atau pangsa pasar baru.
Kesuksesan  perusahaan  keluarga  bergan- tung  pada  kemampuan  mengelola  kompetensi yang beragam antara pemilik, manajer, karyawan dan  anggota  keluarga,  serta  mengatasi  konflik yang  terjadi  pada  saat  memilih  anggota-anggota keluarga  dan  orang-orang  yang  kompeten  untuk menjalankan perusahaan.

## Analisis Matriks QSP
Untuk  mengevaluasi  dan  menganalisis secara  obyektif  alternatif  strategi  yang  dihasilkan
dari matriks SWOT sekaligus menentukan strategi prioritas  dilakukan  dengan  matriks  QSP.  Alter- natif-alternatif strategi dimaksud adalah: a. Meningkatkan kapasitas produksi
b. Mengembangkan produk baru
c. Meningkatkan kegiatan promosi
d. Menetapkan  harga  kompetitif  dan  potongan harga
e. Mempertahankan  dan  meningkatkan  mutu produk
f. Meningkatkan hubungan dengan stakeholder
g. Meningkatkan mutu SDM
Berdasarkan  hasil  perhitungan  dalam matriks QSP, diperoleh strategi yang paling tepat untuk  diimplementasikan  adalah  meningkatkan kapasitas  produksi  (TAS  5,218).  Untuk  lebih  jelas tentang urutan prioritas strategi dari hasil matriks QSP dapat dilihat pada Tabel 4.
Peningkatan  kapasitas  produksi  dapat dilakukan  melalui:  (1)  Strategi  pertama, trading based , yakni menunjuk distributor lokal di negara- negara  tujuan  ekspor.  Kerjasama  tersebut  sangat sederhana,  karena  sebatas  aktivitas  jual-beli  saja; (2) Strategi kedua, marketing based. PT Retota Sakti membangun  kantor  perwakilan  di  setiap  negara tujuan  yang  dari  hasil  survei  internal  berpotensi bagi pengembangan produk ekspornya.
Tabel 3. Matriks SWOT PT Retota Sakti Faktor Internal Faktor Eksternal Kekuatan (S) 1. Tenaga kerja 2. Mutu produk 3. Fasilitas penunjang 4. Loyalitas karyawan 5. Ketersediaan bahan baku Kelemahan (W) 1. Perusahaan keluarga
2. Tenaga marketing
3. Modal usaha 4. Promosi

## Peluang (O)
1. Kapasitas produksi
2. Pangsa pasar
3. Kemajuan teknologi
4. Demografi dan sosial
5. Diversifikasi produk
Strategi S-O
a. Meningkatkan kapasitas produksi (S1, S3, S5: O1,
O2, O3, O5)
b. Mengembangkan produk baru (S1, S2, S3:
O1, O3, O4, O5).

## Strategi W-O
a.  Meningkatkan kegiatan promosi (W2, W3: O2, O5)
b.  Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga (W2, W3, W4: O1, O2, O4) Ancaman (T)
1. Keberadaan perusahaan sejenis
2. Daya tawar menawar
3. Perusahaan pendatang baru
4. Kondisi ekonomi dan politik
5. Kebijakan pemerintah
Strategi S-T a. Mempertahankan dan meningkatkan mutu
produk (S1, S2, S3, S4: T1, T2, T3)
Strategi W-T a.  Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder (W1, W3: T2, T4, T5) b.  Meningkatkan mutu SDM (W1, W2, W4: T1, T3)

## Tabel 4.  Urutan prioritas strategi dari matriks QSP
pada PT Retota Sakti Alternatif strategi Total nilai daya tarik Urutan prioritas Meningkatkan kapasitas produksi 5,218 1 Mengembangkan produk baru 5,099 2 Meningkatkan kegiatan promosi 4,319 5 Menetapkan harga kompetitif dan potongan harga, serta sistem pembayaran 4,031 6 Mempertahankan dan meningkatkan mutu produk 5,051 4 Meningkatkan hubungan dengan para stakeholder 4,005 7 Meningkatkan mutu SDM 5,074 3

## Implementasi Strategi
Berdasarkan hasil penelitian dibuat implikasi  manajerial  yang  harus  dilakukan  oleh manajemen  PT  Retota  Sakti  dikaitkan  dengan bauran pemasaran yang terdiri atas product, price, place, promotion dan people .
Implikasi  manajerial  berkaitan  dengan bauran  pemasaran product adalah memberikan masukan kepada PT  Retota Sakti untuk memper- baiki  mutu  dengan  produk  bermutu  merupakan langkah  awal  mengembangkan  dan  memelihara keunggulan  produk  dalam  persaingan  bisnis  dan memanfaatkan  teknologi  untuk  meningkatkan mutu  produk  dan  konsisten  dengan  memper- tahankan produktifitas agar diterima pasar.
Implikasi  manajerial  yang  dapat  dilakukan oleh  PT  Retota  Sakti  berkaitan  dengan  bauran pemasaran price adalah  memberikan  harga  lebih rendah  dibandingkan  dengan  pesaing  dan memberikan  potongan  harga  kepada  konsumen yang memesan dalam jumlah besar juga potongan harga  pada  hari-hari  tertentu,  seperti  tahun  baru, menyambut  puasa  dan  lebaran.  Implikasi manajerial  yang  dapat  dilakukan  oleh  PT  Retota Sakti  berkaitan  dengan  bauran  pemasaran place adalah  selalu  berusaha  membuat  ruangan  yang bersih  dan  nyaman  untuk  konsumen,  menjamin tersedianya  produk  dalam  jumlah  yang  cukup dan  variatif,  serta  dapat  memperpanjang  waktu pelayanan  untuk  hari-hari  tertentu  saat  ramai pengunjung.
Implikasi  manajerial  yang  dapat  dilakukan oleh  PT  Retota  Sakti  berkaitan  dengan  bauran
pemasaran promotion adalah  cara  menginformasi- kan tentang suatu produk langsung ke konsumen atau  dengan  bentuk  brosur  yang  menarik; Memperluas jaringan pemasaran dengan melaku- kan  penetrasi  pasar,  misal  membuat  ritel  gerai dan usaha waralaba; Perluasan jaringan pemasaran  dengan  menjalin  pola  kemitraan dengan  IKM  yang  bergerak  di  bidang  industri kreatif    dan  pengenalan  label  produk  untuk menjaga eksistensi industri kecil; Pihak perusaha- an harus cermat dalam mengelola konsumen loyal dengan  cara  memperlakukan  konsumen  dengan layak,  menjalin  hubungan  yang  dekat  dengan pelanggan,  mengukur  atau  mengelola  kepuasan pelanggan  dan  memberikan  ekstra  (souvenir, penjelasan  produk  atau  contoh),  serta  mengada- kan event-event yang  dapat  meningkatkan  ekuitas produk,  khususnya  serat  tenun;  Implikasi  mana- jerial  yang  berkaitan  dengan  bauran  pemasaran people (SDM)  adalah  komitmen  manajemen  dan karyawan  untuk  melaksanakan  prinsip  jual-beli dan  pelayanan  kepada  pelanggan  dengan  baik, mengembangkan dan memperbaiki standar mutu produk,  serta  kinerja  pelayanan  juga  melatih karyawan  agar  lebih  terampil.  Untuk  itu, pengukuran  mutu  produk  dan  pelayanan (service quality) secara  berkala  akan  membantu  mana- jemen  PT  Retota  Sakti  untuk  mengetahui kebutuhan  masyarakat  dan  konsumen  dan mengelola service delivery secara efektif.

## KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan  bahwa  PT  Retora  Sakti    harus melakukan  hal  berikut:  Meningkatkan  kapasitas produksi;  Mengembangkan  produk  baru  atau inovasi dalam produk; Meningkatkan mutu SDM; Mempertahankan  dan  meningkatkan  mutu  pro- duk;  Meningkatkan  kegiatan  promosi;  Menetap- kan  harga  kompetitif  dan  potongan  harga,  serta sistem pembayaran; dan Meningkatkan hubungan dengan  para  stakeholder.  Posisi  pemasaran  PT Retora  Sakti  pada  sel  V,  dengan  strategi  yang sesuai adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk.
Penerapan  strategi  yang  dapat  dilakukan PT  Ratori  Sakti  adalah  meningkatkan  kapasitas produksi  dan  mengembangkan  produk  baru. Strategi  dapat  difokuskan  pada  harga,  produksi, pemasaran dan SDM.

## DAFTAR PUSTAKA
David,  F.R.  2006.  Manajemen  Strategi.  Jakarta (Terjemahan).  PT. Prenhallindo.
Juhana, A., M. Hubeis dan N.H. Pandjaitan. 2011.
Prospek  Ekonomi  dan  Strategi  Pengem- bangan  Kapas  Rami  Sebagai  Bahan  Baku Alternatif Industri Tekstil Skala Usaha Kecil (Kasus  Koppontren  Darussalam,  Garut- Jawa  Barat).  J.  Manajemen  IKM,  6(2) :  111- 116).
Kinnear,  T.C.  and  J.R.  Taylor.  1991. Marketing Research, an Applied Approach. Fourth Edition.
New York. Mc Graw Hill.
Kotler, P. dan G. Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta. Erlangga..
Rangkuti,  F.  2005.  Analisis  SWOT  Teknik Membedah  Kasus  Bisnis.  Penerbit  PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Syam,  R.,  dan  Z.  Djafar.  2012.  Analisis  Sifat
Mekanis  Tenunan  Serat  Rami  Jenis  Basket Tipe  S  3/12  Dengan  Matriks  Epoksi  Resin (Kekuatan Bending). Prosiding Hasil Pertanian Fakultas Teknik. Vol 6, Desember 2012: 1-12.