Manggu, B. and Beni, S. (2021) “Analisis Penerapan Segmentasi, Targeting, Positioning (STP) dan Promosi Pemasaran Sebagai Solusi Meningkatkan Perkembangan UMKM Kota Bengkayang”, Sebatik, 25(1). Submitted:  2020/11/23 Accepted:  2021/02/02 Published:  2021/06/01

## ANALISIS PENERAPAN SEGMENTAS I, TARGETING , POSITIONING (STP) DAN PROMOSI PEMASARAN SEBAGAI SOLUSI MENINGKATKAN PERKEMBANGAN UMKM KOTA BENGKAYANG
Blasius Manggu 1) dan Sabinus Beni 2)
1 Manajemen, Institut Shanti Bhuana
2 Kewirausahaan, Institut Shanti Bhuana
1,2 Jl. Bukit Karmel No. 1 Bengkayang 79211 E-mail : Blasius@shantibhuana.ac.id 1) , Beni@shantibhuana.ac.id 2)

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  peran  pentingnya  segmentasi,  tergenting, positioning dan  promosi  pemasaran pada  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM)  di  kota  Bengkayang,  sehingga  dapat  memudahkan  menyusun  strategi pemasaran.  Pasar  dapat  dipetakan  berdasarkan  geografis,  demografis,  kelas  ekonomi,  psikografis.  Membidik  pasar  mana yang  dituju  agar  program  pemasaran  perusahaan  sesuai  dengan  karakteristik.  Penempatan  produk  di  benak  konsumen melalui  kinerja  produk,  pelayanan,  harga,  inovasi  produk  agar  konsumen  selalu  menggunakan  produk  kita.  Usaha  Mikro Kecil  Menengah  (UMKM)  di  kota  Bengkayang  terdiri  dari  bermacam  macam  jenis  usaha  dan  selama  ini  usaha  yang mereka  jalankan  belum  fokus  pada  target  market  berdasarkan  karakteristik  wilayah,  demografi,  psikografis,  pasar  yang dituju  belum  terarah  masih  memusatkan  pada  pasar  secara  menyeluruh,  sementara  dalam  melayani  pasar  produk  yang diunggulkan  masing-masing  UMKM  masih  kurang,  kualitas  pelayanan  masih  terbatas.  Program  pemasaran  dalam  segi promosi  belum  begitu  dijalankan  dengan  baik,  karena  minimnya  pengetahuan  dan  strategi  yang  dijalankan  untuk menghadapi  pasar  masih  sebatas  jual  dan  laku  belum  mengarah  kepada  pengembangan  usaha  untuk  bersaing.  Jenis penelitian ini dengan pendekatan  kualitatif,  sedangkan  metode dalam penelitian ini  yaitu dengan  melaksanakan observasi ke lapangan, dengan mendatangi beberapa UMKM yang bergerak di bidang usaha dagang, jasa keuangan, toko kelontong, kedai  kopi,  sebagai  sampel,  serta  studi  literatur,  dokumentasi,  sehinga  dapat  diperoleh  data  untuk  dianalisis  guna mengetahui  penerapan segmentasi, targeting , positioning dan  promosi  pemasaran  untuk  meningkatkan  perkembangan UMKM di kota Bengkayang.
Kata Kunci : Segmentasi, Targeting, Positioning, Promosi Pemasaran, UMKM, Bengkayang

## 1. PENDAHULUAN
Mencari  laba  yang  semaksimal  mungkin  adalah tujuan  berdirinya  perusahaan.  Kemampuan  perusahaan dalam  mencapai  visi  dan  misinya  sangat  dipengaruhi oleh  kinerja  produk  yang  dihasilkan.  Kinerja  produk  ini meliputi  kualitas,  pelayanan,  brand,  dapat  membuat konsumen  lebih  percaya  dan  memakainya  berulang ulang.  Menjual  produk  dengan  harga  sesuai  dengan kualitas  dan  yang  diinginkan  konsumen  dapat  mampu bersaing  dengan  kompetitor  lainnya . (Assari,  2013) mengemukakan  strategi  pemasaran  adalah  serangkaian tujuan  dan  sasaran,  kebijakan  dan  aturan  yang  memberi arah  kepada  usaha  pemasaran  perusahaan  dari  waktu  ke watu,  pada  masing-masing  tingkatan  dan  acuan  serta alokasinya,  terutama  sebagai  tanggapan  perusahaan dalam  menghadapi  lingkungan  dan  keadaan  persaingan yang  selalu  berubah.  Serangkaian  tujuan,  saran, kebijakan,  dan  memberi  arah  pada  usaha  promosi, produksi,  distribusi  dan  harga  tujuan  dari  strategi pemasaran. Pemasaran  merupakan  kegiatan  terpadu  dari bagian  usaha  atau  bisnis  yang  di  dalamnya  berisikan perencanaan, penentuan harga barang atau jasa, berbagai strategi promosi, pendistribusian barang atau jasa dengan
tujuan  untuk  memenuhi  kebutuhan  konsumen  hingga konsumen  puas  terhadap  pelayanan  yang  diberikan  oleh perusahaan (Stanton, 2013).
Pemasaran  dapat  dikatakan  bagian  terpenting  untuk bertahap  dalam  pasar  dan  bersaing  dengan  pesaing lainnya.  Seringnya  perusahaan  gagal  dalam  pemasaran, dikarenakan  konsep  dan  penerapannya  serta  faktor pendukung  lainnya  tidak  dapat  berjalan  dengan  baik. Penyebab  pemasar  belum  tahu  dan  mengerti  tentang segmentasi,  target,  dan  posisi,  begitu  juga  dalam menyusun  strategi  bauran  pemasaran,  kurang  paham akan strategi dalam  segmentasi, target  yang dituju, serta janji  yang  diberikan  kepada  konsumen.  Ketakpahaman ini sering kali pemasar salah dalam mengejar target, juga menetapkan elemen bauran pemasaran, pemosisian akan produk  di  benak  konsumen  jauh  dari  yang  diinginkan perusahaan,  janji  membingungkan  konsumen,  janji berlebihan,  janji  meragukan,  janji  kerendahan  kepada konsumen (Durianto, dkk, 2013)
Kinerja  dalam  pemasaran  yang  maksimal,  pertama kali  dilakukan  adalah  melakukan  segmentasi  pasar  atas produk  yang  dihasilkan.  Demografis,  gaya  hidup (psikografis),  kelas  ekonomi  menengah  dan  sedang,
© 2021, The Author(s). This is an open access article, free of all copyright, that anyone can freely read, download, copy, distribute, print, search, or link to the full texts or use them for any other lawful purpose. This article is made available under a Creative Commons Attribution 4.0 International License, which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited. SEBATIK is a journal of the STMIK Widya Cipta Dharma
merupakan  pembagian  pasar  yang  akan  dimasuki. Targeting atau membidik pasar melalui analis dan survei pasar merupakan langkah selanjutnya setelah segmentasi. Serangkaian  program  pemasaran  yang  dilaksanakan harus  sesuai  dengan  karakteristik  pasar  sasaran  yang hendak  dituju.  Langkah  berikutnya  adalah  melakukan positioning produk.  Langkah  ini  adalah  menciptakan keunikan posisi produk dalam benak persepsi pelanggan potensial yang akan dibidik.
Penerapan Segmenting , Targeting , Positioning (STP) yang  tepat  tentu  saja  akan  memudahkan  perusahaan dalam  menyusun  program  kegiatan  pemasaran.  Terkait dengan  hal  itu,  sebenarnya  kegiatan  dalam  pemasaran menyangkut  empat  jenis  tindakan  yaitu  tindakan mengenai  produk,  harga,  distribusi  dan  promosi.  Dari keempat  jenis  tindakan  tersebut  di  dalamnya  perlu dipikirkan  strategi-strategi  yang  berkaitan  dengan keempat  kegiatan  tersebut,  baik  secara  individu  maupun secara  keseluruhan.  Kombinasi  dari  strategi  produk, harga,  distribusi  dan  promosi  dalam  mencapai  tujuan pemasaran  dinamakan marketing mix  atau  bauran pemasaran  (Rismiati  dan  Suratno,  2001).  Tanpa mengesampingkan  tiga  strategi  lainnya  dalam  unsur marketing  mix atau  bauran  pemasaran,  strategi  harga perlu  mendapatkan  perhatian  besar  dari  perusahaan. Setiap  perusahaan  selalu  mengejar  keuntungan  guna kesinambungan produksi.
Era  globalisasi  mengakibatkan  persaingan  di  segala bidang  usaha  menjadi  semakin  ketat.  Menghadapi  hal tersebut  maka  perusahaan  harus  berorientasi  pada pemasaran  / marketing  oriented di  mana  semua  kegiatan perusahaan  diarahkan  untuk  memenuhi  keinginan konsumen  sehingga  tercipta  suatu  kepuasan.  Dengan terpenuhinya keinginan yang pada akhirnya memberikan kepuasan kepada konsumen, perusahaan tidak perlu takut akan  kehilangan  konsumen  walaupun  di  tengah  banyak pesaing.  Salah  satu  contoh  bidang  usaha  yang menunjukkan  adanya  persaingan  yang  ketat  adalah Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM),  Usaha  Mikro Kecil Menengah (UMKM)  merupakan salah satu bagian penting dari perekonomian suatu negara maupun daerah, begitu juga dengan negara Indonesia Usaha Mikro Kecil Menengah  sangat  memiliki  peranan  penting  dalam lajunya perekonomian masyarakat. (Undang-Undang No. 70  Tahun  2008  Tentang  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah) usaha  ekonomi  produktif  yang  berdiri  sendiri,  yang dilakukan  oleh  orang  perseorangan  atau  badan  usaha yang  bukan  merupakan  anak  perusahaan  atau  cabang perusahaan  yang  dimiliki,  dikuasai  atau  menjadi  bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau  usaha  besar,  juga  sangat  membantu  negara/ pemerintah  dalam  hal  penciptaan  lapangan  kerja  baru dan  lewat  Usaha  Kecil  Menengah  juga  banyak  tercipta unit  kerja  baru  yang  menggunakan  tenaga-tenaga  baru yang dapat mendukung pendapatan rumah tangga. Selain dari  itu  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  juga  memiliki fleksibilitas  yang tinggi jika dibandingkan dengan usaha yang berkapasitas lebih besar.
Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  perlu  perhatian  yang khusus  dan  didukung  oleh  informasi  yang  akurat,  agar terjadi  link  bisnis  yang  terarah  antara  para  pelaku  usaha kecil  dan  menengah  dengan  elemen  daya  saing,  yaitu jaringan  pasar.  Oleh  karena  itu  diperlukan  suatu kebijakan  yang  tepat  dalam  menyusun  dan  menetapkan strategi segmenting , targeting, promosi  agar  usahanya bisa  tetap  bertahan  dan  dapat  bersaing  dengan  bidang usaha lainnya. Dalam perusahaan Segmentasi , Targeting , Positioning dan Promosi sangatlah penting, untuk meraih pangsa pasar di tengah pasar yang sangat kompetitif ini. (Sitohang,  2017)  dalam  penelitian  sebelumnya Strategi Segmenting,  Targeting ,  dan Positionig pada  perusahaan Asuransi  PT.  (Persero)  Jiwasraya,  Pekanbaru,  membagi pasarnya  berdasarkan  demografis  berdasarkan  latar belakang  pekerjaan  ada  pegawai  swasta,  mahasiswa  dan dokter  dan  pegawai  negeri.  Dalam  menentukan  target pasar,  perusahaan  menerapkan  formula  cakupan  pasar penuh  yang  berarti  perusahaan  melayani  seluruh pelanggan  tanpa  memperhatikan  aspek  apapun.  Dalam memposisikan  perusahaan  kedalam  pikiran  konsumen perusahaan  selalu  menunjukkan  bahwa  perusahaan  ini juga  selalu  dijalankan  untuk  kepentingan  umum, memberikan  manfaat,  dijamin  setelah  penjualan  dan harga produk yang terjangkau, teknologi yang baik akan berdampak pada kualitas maupun kuantitas pembangunan  itu  sendiri.  Menurut  (Wijaya  &  Sirine, 2016)  dalam  penelitiannya  tentang  strategi segmenting, targeting,  positioning serta  strategi  harga  pada perusahaan  kecap  blekok  di  cilacap  segmen  pasar  yang dituju  adalah  kelas  sosial  menengah  ke  bawah,  target pasar  yang  dipilih  berupa  konsentrasi  segmen  pasar tunggal,  pemosisian  produk  kelas  menengah  ke  bawah dengan  kualitas  tinggi.  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  di  Kecamatan  Bengkayang  selama  ini  belum menunjukkan pemilahan pasar yang di tuju baik dari segi demografis,  psikografis,  geografis,  begitu  juga  untuk meraih  konsumen  yang  dituju  penempatan  produk  di benak  konsumen  masih belum dirasa belum, serta target pasar  yang  dituju  belum  di  rencanakan  dengan  baik, sehingga  perkembangannya  belum  menunjukkan  adanya peningkatan.  Untuk  promosi  hasil  usahanya  sebagian masih  mengandalkan  cara-cara  tradisional,  dan  belum tersentuh oleh perkembangan teknologi dan informasi.

## 2. RUANG LINGKUP
Dalam penelitian ini permasalahan  mencakup Belum maksimalnya penerapan segmentasi targeting, segmenting, positioning dan  promosi  penjualan  untuk meningkatkan  perkembangan  Usaha  Mikro  Kecil Menengah.
1. Bagaimana penerapan Segmentasi , Targeting , Positioning dan  Promosi  Pemasaran  Usaha  Mikro Kecil  Menengah  di  Kota  Bengkayang  dalam  rangka meningkatkan perkembangan UMKM
2. Membatasi penerapan Segmentasi, Targeting , Positioning dan Promosi Pemasaran untuk meningkatkan perkembangan UMKM
3. Melalui  penelitian  ini  dapat  dipetakan  strategi pemasaran  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  di  Kota Bengkayang  sebagai  solusi  untuk  meningkatkan perkembangan usahanya

## 3. BAHAN DAN METODE
Berikut disajikan bahan dan metode dalam penelitian ini, yang terdiri dari dua bagian kajian yakni kajian  teori dan metodologi penelitian

## 3.1 Bahan Kajian
Bahan  kajian  dalam  penelitian  ini  meliputi  kajian tentang  strategi  pemasaran,  penerapan  segmentasi, penerapan targeting, penerapan positioning , dan promosi pemasaran
1. Strategi Pemasaran
Strategi  pemasaran  pada  gambar  1  adalah  untuk memasarkan  suatu  produk,  apakah  itu  barang  atau  jasa, menggunakan  pola  rencana  dan  taktik  tertentu  sehingga penjualan  menjadi  lebih  tinggi.  Dikatakan  juga  bahwa strategi  pemasaran  merupakan  serangkaian  upaya  yang dilakukan  oleh  perusahaan  dalam  rangka  mencapai tujuan  tertentu,  karena  potensi  untuk  menjual  proposisi terbatas pada jumlah orang tang mengetahui ini. Strategi perusahaan  memiliki  peran  penting  dalam  suatu perusahaan atau bisnis karena berfungsi untuk menentukan nilai perusahaan, baik harga barang maupun jasa.  Strategi  pemasaran  (Boon,  2008)  adalah  program keseluruhan  dalam  menentukan  target  pasar  dan memuaskan  konsumen  dengan  membangun  kombinasi elemen dari bauran pemasaran, produk, distribusi, harga. Tujuan  strategi  pemasaran  1.  Untuk  meningkatkan kualitas  koordinasi  antar  individu  dalam  tim  pemasaran, 2.  Sebagai  ukuran  hasil  pemasaran  atas  dasar  standar pencapaian yang sudah ditentukan. 3. Sebagai dasar logis dalam  langkah  pengambilan  keputusan  pemasaran.  4. Untuk  meningkatkan  kemampuan  beradaptasi  apabila terdapat  perubahan.  Langkah-langkah  dalam  strategi pemasaran

## Memilih Nilai    Komunikasi Nilai      Membentuk Nilai
Gambar 1. Mata Rantai Penciptaan dan Penyampaian Nilai Kepada Konsumen
2. Penerapan Segmentasi
Segmentasi  adalah  proses  pembagian  pasar  menjadi kelompok-kelompok  yang  berbeda  karakteristik  maupun kebutuhan.  Firmansyah  (2019)  segmentasi  merupakan proses  mengelompokkan  pasar  yang  heterogen  kedalam satu  kelompok  yang  memiliki  karakteristik  dan kebutuhan  yang  sama.  Salah  satu  metode  dalam melaksanakan  segmentasi  pasar  adalah  dengan  cara membedahkan  segmen  pasar  berdasarkan  4  (empat) kategori  diantaranya  adalah,  Geografis,  segmentasi  ini membagi  pasar  dalam  beberapa  bagian  seperti  negara, bagian,  wilayah,  kota  dan  desa  yang  dipandang  sangat potensial.,  Demografis,  dalam  demografis  pasar  dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis  kelamin,  tingkat  pendapatan,  tingkat  pendidikan dan  agama  guna  untuk  memudahkan  jangkauan  dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasi pasar sasaran, informasi  demografi  memberikan  insight  tentang  trend yang  sedang  terjadi,  meski  tidak  bisa  digunakan  untuk meramalkan  perilaku  konsumen  namun  penggunaan informasi  Demografi  ini  dapat  melihat  perubahan permintaan  aneka  produk  dan  dapat  digunakan  untuk mengevaluasi
kampanye-kampanye pemasaran.
Psikografis, Dalam segmentasi psikografis ini konsumen dapat di observasi dalam kelas social ( social class ), gaya hidup  ( lifestyle) ,  nilai-nilai  kehidupan  yang  dianut ( value ),  dan  kepribadian  ( personality ),  dan  Segmentasi perilaku,  segmentasi  perilaku  konsumen  dibagi  menjadi beberapa kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.  Banyak  pemasar  yakin  bahwa  variabel  perilaku kejadian,  manfaat,  status  pemakai,  tingkat  pemakaian, status  kesetiaan,  tahapan  kesiapan  pembeli  dan  sikap merupakan  titik  awal  terbaik  dalam  membentuk  segmen pasar. Maliki,  (2018),  kelas  sosial  dapat  dibedakan menurut  kekayaan,  kekuasaan,  kehormatan,  dan  ilmu pengetahuan.  Menurut  (Keller  &  Kotler,  2012),  gaya

## Strategi Pemasaran
© 2021, The Author(s). This is an open access article, free of all copyright, that anyone can freely read, download, copy, distribute, print, search, or link to the full texts or use them for any other lawful purpose. This article is made available under a Creative Commons Attribution 4.0 International License, which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited. SEBATIK is a journal of the STMIK Widya Cipta Dharma
hidup  dapat  dicerminkan  melalui  aktivitas,  hobby,  dan pendapat.
3. Penetapan Targeting
Merupakan  proses  evaluasi  dan  pemilihan  beberapa segmen (Kotler, 2011) pasar dari hasil segmentasi. Ada 4 macam strategi dalam menerapkan segmen pasar yaitu 1) Undifferentiated  Marketing ,  dalam  strategi  ini perusahaan  mencoba  untuk  mengembangkan  produk tunggal  yang  dapat  memenuhi  keinginan  semua konsumen atau segmen pasar yang terbesar
2) Differentiated Marketing , dalam strategi ini, perusahaan berusaha untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok  konsumen  tertentu  dengan membagi  pasar  ke  dalam  dua  kelompok  atau  lebih. Kemudian  perusahaan  memproduksi  barang  dan program  pemasaran  yang  berbeda  untuk  setiap kelompok.
3) Concentrated marketing adalah suatu strategi dimana perusahaan  hanya  melayani  satu  atau  beberapa kelompok  konsumen.  Alternatif  ini  sangat  menarik terutama jika sumber daya perusahaan terbatas.
Selain strategi yang diatas tadi perusahaan juga dapat memilih  pasar  sasaran  yang  optimal  dengan  melihat karakteristik  yang  dapat  dipenuhi  untuk  mendapatkan pasar sasaran diantaranya adalah a) Responsif b) Potensi penjualan harus cukup luas c) Pertumbuhan  memadai d) Jangkauan  media.  Mata  rantai  konsumsi  dikenal  dengan proses  AIDA,  yaitu Awareness (konsumen  dasar terhadap keberadaan suatu produk/ merk ), Inters (menaruh  minat), Desired (menghendaki,  merasa membutuhkan) dan action (membeli).
4. Positioning
Merupakan cara menempatkan produk ditempat yang jelas,  berbeda  dan  diinginkan  oleh  pangsa  pasar  yang dituju  (Kotler,  2012).  Ada  3  tahap  dalam  menentukan positioning ,  yakni  mengumpulkan  perbedaan  nilai pelanggan  untuk  membangun  posisi  dan  memilih keseluruhan.  Fandy  (2011)  menyatakan  ada  tujuh pendekatan  yang  dapat  digunakan  untuk  melakukan positioning yaitu :
1) Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi  pelanggan  ( attribute  positioning ),  yaitu  dengan jalan  mengasosiasikan  suatu  produk  dengan  manfaat bagi pelanggan.
2) Positioning berdasarkan harga dan kualitas ( price and quality  positioning ),  yaitu positioning yang  berusaha menciptakan  kesan/citra  berkualitas  tinggi  lewat harga  tinggi  atau  sebaliknya  menekankan  harga murah sebagai indicator nilai.
3) Positioning yang dilandasi dengan aspek penggunaan atau  aplikasi  ( use  application )  yaitu  seperangkat nilai-nilai penggunaan yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.
4) Positioning berdasarkan  pemakai  produk  ( use positioning )  yaitu  mengaitkan  produk  dengan kepribadian atau tipe pemakai.
5) Positioning berdasarkan  kelas  produk  tertentu ( product class positioning ), misalnya permen Kopiko yang diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
6) Positioning berdasarkan manfaat ( benefit positioning ) yaitu  menghubungkan  merek  dengan  salah  satu karakteristik  atau  fitur  produk  yang  diharapkan  bisa dirasakan  sebagai  keunggulan  yang  diinginkan  oleh konsumen.
7) Positioning berkenaan  dengan  pesaing  ( competitor positioning ) yaitu dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama
5. Strategi  Pemasaran  dengan  Mengembangkan  Bauran Pemasaran
Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang  digunakan  perusahaan  untuk  mencapai  tujuan pemasarannya  dalam  pasar  sasaran  (Kotler,  2012).  Ada empat  unsur  dalam  elemen  bauran  pemasaran  tersebut adalah;
1. Product (Produk)
Merupakan  alat  bauran  pemasaran  yang  paling mendasar dan biasanya penawaran berwujud kualitas, keanekaragaman  produk,  desain,  bentuk, merk , kemasan,  ukuran,  pelayanan,  jaminan,  pengembalian produk
2. Place (Tempat)
Termasuk berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan  untuk  membuat  produk  dapat  diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Variabel tempat ini  biasanya  meliputi  saluran,  ruang  lingkup, penyortiran, lokasi, persediaan, dan pengangkutan 3. Promotion (Promosi)
Meliputi  semua  kegiatan  yang  dilakukan  perusahaan untuk  mengkomunikasikan  dan  mempromosikan produknya  kepada  pasar  sasaran,  yang  dimana variabel  ini  terdiri  dari  promosi  penjualan,  iklan, usaha penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran  langsung.  Promosi  dilakukan  untuk mendukung  penjualan.  Promosi  mengkomunikasikan informasi yang bermanfaat tentang suatu produk atau jasa  mempengaruhi  pembeli  potensial.  Produk  atas jasa yang dihasilkan dapat diketahui pelanggan perlu upaya  untuk  mengkomunikasikan  produk  atau  jasa tersebut  melalui  kegiatan  promosi.  Oleh  karena  itu, (Kotler,  2011)  mengartikan  promosi  adalah  semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan  produk  pada  pasar  sasaran. Tujuan promosi adalah memberitahukan ( informing) , membujuk  (persuading),  mengingatkan  ( remainding ) dan  pemantapan  ( reinforcement) .  Fungsi  promosi adalah mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, menumbuhkan ketertarikan atau jasa kepada calon  pembeli  dan  mengembangkan  hasrat  calon pembeli  untuk  memilih  produk  atau  jasa  yang ditawarkan.  Bauran  promosi (promotion  mix )  terdiri dari  iklan,  penjualan  perorangan,  promosi  penjualan, hubungan  masyarakat,  pemasaran  langsung.  Faktor-
faktor yang menjadi pertimbangan perusahaan dalam memilih  bauran  promosi  adalah  jumlah  dana  yang tersedia,  jenis  produk,  sifat  pasar,  dan  tahap  daur hidup produk (Kotler, 2012)

## 3.2 Metode
Jenis Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  secara kualitatif  deskriptif,  yakni  suatu  cara  yang  digunakan untuk  memahami  sifat-sifat  dari  suatu  fenomena  objek yang  diteliti  sehingga  dapat  diketahui  dan  analis  pokok permasalahan  yang  muncul  dan  diambil  alternatif pemecahannya.  Tipe  penelitian  bersifat  deskriptif,  yakni metode  yang  meneliti  status  sekelompok  manusia  suatu objek,  suatu  kondisi,  suatu  sistem  pemikiran  pada  saat masa  sekarang. Tujuan penelitian  ini  membuat deskripsi gambaran  secara  sistematika,  faktual  dan  akurat mengenai  fakta-fakta,  berdasarkan  observasi  pada UMKM di Kota Bengkayang. Dalam penelitian ini dapat memfokuskan  masalah  terlebih  dahulu  supaya  tidak terjadi  perluasan  permasalahan  yang  nantinya  tidak sesuai  dengan  tujuan  penelitian  ini.  Tahapan  dalam penelitian ini di gambarkan pada gambar 2, diantaranya: 1. Mengidentifikasi  sejauh  mana  perkembangan  Usaha Mikro  Kecil  dan  Menengah  (UMKM),  serta  faktor penghambat dalam menjalankan usahanya.
2. Mengidentifikasi  sejumlah  Usaha  Mikro  Kecil  & Menengah  di  Kota  Bengkayang  yang  menerapkan aspek segmentasi, targeting, dan pemosisian UMKM sehingga  dengan  identifikasi  nantinya  peneliti  dapat membuat suatu kesimpulan tujuan penelitian ini.
3. Studi  literatur,  kajian  mendalam  tentang  penerapan segmentasi,  targeting, positioning ,  data  literatur, buku, jurnal maupun text book.
4. Data  diolah  berdasarkan  hasil  observasi  beberapa UMKM  di  Kota  Bengkayang  antara  lain  UMKM perdagangan  pertanian,  Sembako,  Kedai,  Jasa Keuangan  studi  kelayakan  terkait  aspek  penerapan segmentasi , targeting , positioning serta  indikator yang mempengaruhi pada UMKM di Kota Bengkayang
5. Menganalisis,  sejauh  mana  hasil  pengolahan  data terkait  penerapan segmentasi (lihat  tabel  1), targetin g, positioning dan promosi pemasaran 6. Saran serta kesimpulan terkait hasil penelitian.
Tabel 1. Penerapan Segmentasi, Targeting,
Positioning UMKM Kota Bengkayang
UMKM ASPEK PENERAPAN U.D Pertanian Ramang Segmentasi Ya Tidak a. Geografi √ b. Demografi √ c. Psikografis √ d. Perilaku √ Targeting √ Positioning √ Kedai  Kopi Royal Segmentasi a. Geografi √ b. Demografi √ c. Psikografis √ d. Perilaku √ Targeting √ Positioning √ CU Semarong Segmentasi a. Geografi √ b. Demografi √ c. Psikografis √ d. Perilaku √ Targeting √ Positioning √ Gambar 2. Tahap Metode Penelitian

## PENDAHULUAN

## IDENTIFIKASI MASALAH

## TUJUAN PENELITIAN
STUDI LITERATUR

## PENGOLAHAN DATA
ANALISIS KESIMPULAN
© 2021, The Author(s). This is an open access article, free of all copyright, that anyone can freely read, download, copy, distribute, print, search, or link to the full texts or use them for any other lawful purpose. This article is made available under a Creative Commons Attribution 4.0 International License, which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited. SEBATIK is a journal of the STMIK Widya Cipta Dharma

## 4. PEMBAHASAN

## Disajikan dan pembahasan dalam penelitian ini

## 4.1  Analisis  Penerapan  aspek  Segmentasi  pada UMKM Kota Bengkayang
Salah  satu  strategi  yang  dilakukan  oleh  pemerintah dalam  menopang  pembangunan  ekonomi  di  kabupaten Bengkayang  yaitu  memberdayakan  dan  menumbuhkan Usaha  Mikro  Kecil  dan  Menengah  (UMKM).  (Manggu & Beni, 2019). Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) di  kota  Bengkayang  meliputi  perdagangan,  jasa  yang terdiri  dari  keuangan,  hotel,  kesehatan,  usaha  kerajinan tangan,  pertanian,  perkebunan.  Jika  dilihat  dari  potensi sumber  daya  seharusnya  segmentasi  disesuaikan  dengan kondisi potensi. Menetapkan segmentasi pasar, berdasarkan  daerah  asal,  tempat  tinggal  konsumen, sepanjang  pengamatan  penulis,  sebagian  Usaha  Mikro Kecil Menengah (UMKM) belum memetahkan segmentasi  berdasarkan  hal  tersebut  diatas,  dan  masih menerapkan  pasar  secara  keseluruhan,  jika  dilihat  dari potensi  sumber  daya  seharusnya  segmentasi  disesuaikan dengan  kondisi  yang  paling  relevan.  Agar  strategi penerapan  segmentasi  tepat,  Usaha  Mikro  Kecil Menengah  (UMKM)  memandang  dari  sudut  yang  unik dan  dengan  cara  yang  berbeda  dari  yang  dilakukan pesaing, mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan  serta  menentukan  alasan  pelanggan  untuk membeli.  Berdasarkan  hasil  pengamatan  Usaha  Mikro Kecil  Menengah  (UMKM)  di  kota  Bengkayang penerapan  Segmentasi,  Targeting, Positioning (STP) bertujuan untuk memposisikan merk di benak konsumen, sehingga  merek  tersebut  memiliki  keunggulan  yang kompetitif  yang  berkesinambungan.  Menurut  Fandy (2011)  bahwa  sebuah  produk  memiliki  keunggulan kompetitif  jika  produk  tersebut  menawarkan  atribut- atribut yang bernilai penting di pelanggan.
4.2  Analisis  Penerapan Targetin g  pada  UMKM  Kota Bengkayang
Dalam  mengevaluasi  Segmen  pasar  yang  berbeda perusahaan  harus  melihat  dua  faktor  yaitu  daya  tarik pasar  secara  keseluruhan  serta  tujuan  dan  resource perusahaan  (Kotler,  2011).  Usaha  Mikro  Kecil Menengah  (UMKM)  di  kota  Bengkayang  setidaknya melihat  apakah  segmen  potensial  memiliki  karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas,  skala  ekonomi,  risiko  yang  rendah  dan lain-lain.  Keraguan  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  untuk berinvestasi ke dalam target segmentasi yang  diharapkan  karena  keterbatasan  sumber  daya  yang dimiliki.  Kartajaya,  Huan  dan  Liu  (2003)  menyatakan ada  tiga  kriteria  yang  harus  dipenuhi  perusahaan  pada saat mengevaluasi dan menentukan target, segmen pasar- pasar  yang  dibidik  itu  cukup  besar  dan  menguntungkan bagi  perusahaan,  strategi  targeting  itu  harus  didasarkan pada  keunggulan  kompetitif  perusahaan,  segmen  pasar yang  dibidik  harus  didasarkan  pada  situasi  persaingan. Belum  mampu  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM)
di Kota Bengkayang menargetkan pasar yang lebih luas, hanya  sebatas  kemampuan  yang  dimiliki,  mengingat faktor  sumber  daya,  finansial,  sumber  daya  masih terbatas. Sebagian para pelaku UMKM masih menawarkan  produk  untuk  di  jual  dan  laku,  belum mempertimbangkan  rencana  strategis  untuk  bertahan  di pasar.  Minimnya  memahami  perilaku  para  konsumen, keraguan  untuk  pengembangan  pasar  dalam  hal  ini membidik  pasar  yang  dimasuki  belum  diterapkan  oleh sebagian  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM).  Dengan  adanya  pasar  yang  dibidik  dapat membuat  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM) fokus promosi, perbaikan produk, menciptakan keunggulan yang kompetitif.
4.3  Analisis  Penerapan  aspek Positioning pada UMKM Kota Bengkayang
Produk  yang  ditawarkan  kepada  konsumen  agar lebih  muda,  para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM) senantiasa selalu meningkatkan citra, persepsi, dan imajinasi. Memposisikan produk di benak konsumen agar  selalu  diingat,  merupakan  salah  satu  penentu keberhasilan. Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) di kota  bengkayang  untuk  membedakan  dengan  yang lainnya  melalui,  cara  kerja,  kinerja,  kualitas,  brand (kemasan,  logo,  pelayanan,  tempat,  logo.  Image  atau citra  terbentuk  di  benak  seorang  konsumen  da  sebuah nama  perusahaan  atau  produk, Positioning adalah bagaimana  sebuah  produk  di  mata  konsumen  yang membedakannya  dengan  produk  pesaing.  Dalam  hal  ini termasuk  brand  image,  manfaat  yang  dijanjikan  serta competive  advantage ,  Fanggidae,  (2006)  menyatakan positioning adalah  suatu  strategi  dalam  kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan, keuntungan,  manfaat  yang  membuat  konsumen  selalu ingat dengan produk. Dalam menentukan positioning ada empat  tahap,  nilai  bagi  konsumen,  penentu  bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli, kajian pada  kapabilitas  Menempatkan  produk  di  benak konsumen  agar  selalu  diingat  ketika  konsumen menggunakannya, positioning ini berdasarkan cara kerja, kinerja,  kualitas,  brand  (kemasan,  logo,  pelayanan, tempat,  logo.  Belum  fokusnya  manfaat  yang  diterima oleh pelanggan dari segi nilai, tidak adanya sesuatu yang membawa  keunikan  dari  para  pesaing,  tidak  adanya kredibilitas,  yang  menunjukkan  sikap  kepercayaan sebuah brand di mata konsumen, kesesuaian posisi brand dengan  perusahaan.  Pembedaan  ini  salah  satu  untuk memudahkan  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  untuk  memasarkan  produknya  dan  Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) itu semakin berkembang.  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM) Perlu  membuat positioning yang tepat  untuk perusahaan maupun produknya. Bagi pelanggan positioning diperlukan  untuk  membangun  kepercayaan  pelanggan pada produk. Promosi penjualan,  menyampaikan produk yang  dihasilkan  oleh  pelaku  UMKM  agar  dapat digunakan atau dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhannya  dalam  beberapa  waktu,  dengan  tujuan untuk  meningkatkan  penjualan,  merangsang  permintaan pasar  atau  meningkatkan  ketersediaan  produk.  Promosi yang dilakukan para pelaku Promosi Penjualan sebagian besar  masih  menggunakan  cara  tradisional,  menjual  dan laku,  sehingga  konsumen  belum  dapat  dijangkau  secara maksimal  terutama  kepada  konsumen  yang  berpotensi, tidak  banyaknya  konsumen  baru  karena  promosinya masih  minim.  Pentingnya  memasarkan  produknya melalui  sarana  yang  mudah  dan  terjangkau  terutama melalui  digital  marketing  dapat  memudahkan  dan  biaya yang  sangat  minim.  Memudahkan  para  pelaku  untuk memanjakan  konsumennya  sebagai  bentuk  pelayanan. Promosi  dari  mulut  ke  mulut,  referensi  keluarga,  teman, hal  itulah  yang  diandalkan  oleh  pelaku  dalam  meraih konsumen.  Keraguan  untuk  menggunakan  sarana  yang ada disebabkan oleh faktor individu, menyangkut dengan aturan yang diterapkan oleh pemerintah daerah. Promosi ini  dapat  dilakukan  oleh  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil Menengah  (UMKM)  secara  fisik,  media  tradisional, digital.

## 5. KESIMPULAN
Hasil dari pada penelitian ini bahwasanya para pelaku Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM)  di  kota Bengkayang  masih  belum  fokus  untuk  menargetkan konsumen  yang  akan  dipilih,  karena  dilihat  dari  jenis usaha,  para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  di  kota  bengkayang  masih  sebatas  mengikuti pasar,  belum  ter-konsep  untuk  menghadapi  persaingan. Pada  umumnya  karakteristik  konsumen  di  kota Bengkayang memiliki perbedaan kebutuhan, karakteristik,  ataupun  perilaku  yang  berbeda  di  dalam pasar tertentu. Dengan fokus melayani pasar yang dituju lebih  mudah  membedahkan  pasar  yang  akan  kita  raih, pelayanan  akan  lebih  maksimal,  strategi  yang  dilakukan oleh  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM) lebih  terarah,  adanya  temuan  peluang  baru  dalam berusaha,  mendesain  akan  usaha  yang  dilaksanakan, komunikasi  lebih  baik  dan  dapat  berjalan,  melihat competitor  dengan  segmen  yang  sama,  evaluasi  akan target  dan  rencana  bisnis,  memasarkan  produknya  dan mengetahui  jelas  akan  karakteristik  konsumen  yang dituju.  Begitu  juga  dengan  penerapan  segmentasi  pasar, para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM) belum memetahkan pasar berdasarkan geografi, kebanyakan  para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  target  market  di  kota,  padahal  dilihat  dari potensi  para  konsumennya  mendiami  perkampungan, pedesaan,  dan  kecamatan,  rata-rata  berpotensi  dengan karakteristiknya  berbeda  usia,  jenis  kelamin,  tingkat ekonomi,  tingkat  pendidikan,  juga  merupakan  hal  yang penting  untuk  di  lihat  juga  agar  target  dapat  dicapai. Belum adanya target berdasarkan demografi menyebabkan  kurang  begitu  berkembang  usaha  yang dilakukan, karena mayoritas penduduk yang ada di Kota bengkayang  terdiri  dari  suku,  agama  dan  ras  yang berbeda,  dimana  suku  dayak  merupakan  suku  yang
terbesar,  berikut  melayu,  cina,  jawa  dan  beberapa  suku lainnya.  Seharusnya  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil Menengah  (UMKM)  mengetahui  akan  karakteristik  dari konsumen yang mendiami kota bengkayang,
perilakunya, penggunaan akan produk, tingkat pemakaiannya seberapa jauh,  jelas harus diamati.  Masih adanya  para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM) belum  memposisikan  usahanya  untuk  berbeda dengan yang lain, ini terlihat dari belum dibuatnya logo, kemasan,  banner,  brosur,  tempat  berdirinya  usaha  yang strategis  dan  layak,  kekurangan  aspek  tersebut  dapat menyebabkan  konsumen  ragu  untuk  memakai  atau menggunakan  produk  yang  dihasilkan.  Promosi  yang dilakukan  para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  sebagian  besar  masih  menggunakan  cara tradisional, menjual dan laku, sehingga konsumen belum dapat  dijangkau  secara  maksimal  terutama  kepada konsumen  yang  berpotensi,  tidak  banyaknya  konsumen baru karena promosinya masih minim.

## 6. SARAN
Para  pelaku  UMKM  membagi  kelompok  pembeli yang  memiliki  perbedaan  kebutuhan,  karakteristik  atau perilaku  yang  berbeda  dalam  pasar  tertentu,  dengan adanya pembedaan ini para pelaku UMKM dapat dengan jelas  mengetahui  akan  kebutuhan  dan  fokus  akan pelayanan konsumen yang dituju. Berdasarkan pengamatan  penulis,  para  pelaku  UMKM  masih  belum menerapkan  segmenting  yang  memiliki  potensi  besar terutama  dalam  hal  geografi,  dimana  banyak  desa  yang memiliki  potensi,  tetapi  para  pelaku  UMKM  hanya berpusat  pada  konsumen  yang  ada  di  kota,  masih menerapkan  mas  marketing,  artinya  targetnya  belum fokus  berdasarkan  usia,  jenis  kelamin,  tingkat  ekonomi, dan pendidikan, begitu juga dengan sociocultural, belum adanya  para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  untuk  melihat  pasar  yang  dituju  berdasarkan budaya.  Para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah (UMKM)  di  Kota  Bengkayang  hanya  mengandalkan segmentasi berdasarkan benefit, dan segmentasi berdasarkan situasi dan penggunaan,
Para pelaku Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) sebaiknya memasarkan produknya terpusat pada kelompok pembeli potensial yang lebih menguntungkan, dengan  harapan  mendapatkan  posisi  yang  kuat  dalam kelompok pembeli, dan hemat biaya dalam mengoperasikan.  Pemosisian  produk  sangatlah  penting, para  pelaku  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM) sebaiknya  menciptakan  sesuatu  yang  berbeda  dengan Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) lainnya, adanya Brand  yang  meliputi,  logo,  kemasan,  brosur,  banner, tempat  usaha  yang  tertata  rapi.  Adanya  brand  ini memudahkan  konsumen  membedahkan  produk,  lebih mudah  dalam  penjualan,  adanya  kepastian  legal,  dan tentunya  produknya  semakin  diterima  oleh  konsumen. Promosi  penjualan  yang  dilakukan  sebaiknya  dilakukan dengan  semenarik  mungkin,  dengan  cara  model pemasaran  yang  terintegrasi  yang  meliputi  periklanan,  e
© 2021, The Author(s). This is an open access article, free of all copyright, that anyone can freely read, download, copy, distribute, print, search, or link to the full texts or use them for any other lawful purpose. This article is made available under a Creative Commons Attribution 4.0 International License, which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided the original work is properly cited. SEBATIK is a journal of the STMIK Widya Cipta Dharma
marketing,  internet,  acara  dan  pengalaman,  layanan pelanggan.  Saran  bagi  peneliti  selanjutnya  meneliti  dari sisi  penerapan  Branding  UMKM,  karena  sangat  penting untuk bertahan di tengah persaingan usaha yang sejenis.

## 7. DAFTAR PUSTAKA
Assari,  S.  (2013).  Manajemen  Pemasaran,  Dasar  Dan Konsep. Jakarta: CV Rajawali.
Boon, K. (. (2008). Contemporary Marketing 14 th. New York: Sount-West.
Durianto,  D.  (2013).  Strategi  Menaklukkan  Pasar Melalui  Rset  Ekuitas  dan  Prilaku  Merk.  Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Durianto,  dkk.  2013.  Strategi  Menaklukkan  Pasar Melalui  Rset  Ekuitas  dan  Prilaku  Merk.  Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Fandy, T. (2011). Pemasaran jasa. Malang: Bayumedia. Fanggidae, A. H. (2006). Strategi Pemasaran Pariwisata:
Segmentation ,target market ,positioning,dan marketing  mix.  Kupang:  Fisip  Universitas  Nusa Cendang.
Firmansyah,  M.  A.  (2019).  Pemasaran:  Dasar  dan Konsep. Penerbit Qiara Media.
Keller,  K.  L.,  &  Kotler,  P.  (2012).  Branding  in  B2B firms.  In  Handbook  of  business-to-business marketing. Edward Elgar Publishing.
Kotler,  P.  (2011).  Grundlagen  des  marketing  (Vol.  1). Pearson Deutschland GmbH.
Kotler,  P.  (2012).  Kotler  on  marketing.  Simon  and Schuster.
Maliki,  Z.  (2018).  Sosiologi  politik:  makna  kekuasaan dan transformasi politik. UGM PRESS.
Manggu,  B.,  &  Beni,  S.  (2019).  Pelaksanaan  E-Mar Keting  Usaha  Mikro  Kecil  Menengah  (UMKM) Sebagai  Stragi  Untuk  Meningkatkan  Penjualan (Studi  Kasus  UMKM  Di  Kota  Bengkayang Kalimantan Barat. Sebatik, 23(2), 455-461.
Rismiati,  E.  C.,  &  Suratno,  I.  B.  (2001).  Pemasaran Barang dan Jasa. Penerbit Kanisius.
Sihotang,  J.  P.  (2017).  Analisis  Strategi  Segmenting,
Targeting Dan Positioning Pada Perushaan Asuransi  Pt.  (persero)  Jiwasraya,  Pekanbaru.  JOM FISIP, IV (STP), -.
Stanton, W., J. (2013). Prinsip Pemasaran Jild 1 Edisi 10. Jakarta: Erlangga.
Undang-Undang  No.  70  Tahun  2008  Tentang  Usaha Mikro Kecil Menengah . n.d.
Wijaya,  H.,  &  Sirine,  H.  (2016).  Strategi  segmenting, targeting,  positioning  serta  strategi  harga  pada perusahaan Kecap Blekok di Cilacap. Asian Journal of  Innovation  and  Entrepreneurship,  1(03),  175- 190.

## UCAPAN TERIMA KASIH
Ucapan terima kasih peneliti sampaikan kepada Institut Shanti Bhuana