PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis Volume 1,Nomor 6, Februari 2017

## PERSONAL SELLING, SALES PROMOTION, DAN PUBLIC RELATION TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI

## SODAKOCHA

## Kevin Dillon Prakarsa
Program Studi Manajemen Fakultas Manajemen dan Bisnis Universitas Ciputra E-mail: kdillon@student.ciputra.ac.id
Abstract :  Sodakocha  is  an  company  which  engaged  in  the  food&beverage  industry,  especially healthy drink industry. Sodakocha spot some factors that may affect customer’s purchasing decision, such  as  personal  selling,  sales  promotion,  public  relation.  The  purpose  of  this  research  is  to determine the influence of personal selling (𝑋 1 ) , sales promotion (𝑋 2 ) , and public relation (𝑋 3 ) variables towards Customer’s purchasing decision (Y) variable. Population of this study involves 45 customers who has purchased Sodakocha products. Saturated sampling is used as a sampling method, while the data are collected using questionnaires. This research also uses Double Linear Regression  with  SPSS  program.The  Research  result  suggests  that  Personal  Selling (𝑋 1 ) ,  Sales Promotion (𝑋 2 ) , and Public Relation (𝑋 3 ) significant affect the customer purchasing decision in Sodakocha.
Keywords: Customer Purchasing Decision,Personal Selling, Public Relation, Sales Promotion
Abstrak: Sodakocha adalah perusahaan yang bergerak di bidang minuman, khususnya minuman kesehatan.  Sodakocha  melihat  ada  beberapa  hal  yang  dapat  berpengaruh  terhadap  keputusan pembelian  konsumen.  Personal  selling,  sales  promotion,  public  relation  ditinjau  memiliki keterkaitan  pengaruh  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen.  Tujuan  penelitian  ini  untuk mengetahui pengaruh variabel personal selling (X 1 ) , sales promotion (X 2 ) , dan public relation (X 3 ) terhadap  keputusan  pembelian  di  Sodakocha  (Y).  Populasi  penelitian  ini  adalah  konsumen Sodakocha  yang  sudah  melakukan  pembelian  berjumlah  45  orang.  Sampel  pada  penelitian  ini diambil  dengan  menggunakan  metode  sampel  jenuh.  Data  diambil  menggunakan  kuesioner. Penelitian ini menggunakan analisis regresi linear berganda dengan bantuan SPSS. Hasil penelitian ini  menunjukkan  bahwa  variabel  personal  selling (X 1 ) ,  sales  promotion (X 2 ) ,  dan  public  relation (X 3 ) berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian Sodakocha.
Kata Kunci: Keputusan pembelian, personal selling, public relation, sales promotion

## PENDAHULUAN
Inovasi  dalam  bidang  makanan  dan  minuman  selalu  berkembang  seiring  dengan  permintaan  pasar. Konsumsi bahan dan minuman meningkat setiap tahunnya. Hal ini ditunjukkan pula bahwa di era globalisasi saat  ini  banyak  memberikan  perkembangan  dalam  industri  manufaktur  mikro  dan  kecil  khususnya  industri makanan  dan  minuman.  Rata-rata  pertumbuhan  Industri  Manufaktur  Mikro  dalam  bidang  makanan  dan minuman  meningkat  sebanyak  3,97%  (makanan),  dan  7,16%(minuman)  selama  tahun  2015.  Target  Pasar Sodakocha yaitu masyarakat Jawa Timur khususnya wilayah Surabaya, karena penderita kanker di Jawa Timur menempati  urutan  kedua  tertinggi  di  Indonesia.  Kedua  faktor  tersebut  menjadi  peluang  bagi  peneliti  untuk mendirikan perusahaan  Sodakocha  yang memproduksi  minuman, khususnya minuman kesehatan (teh herbal daun sirsak). Perusahaan Sodakocha ini berdiri pada bulan januari 2013, merupakan perusahaan yang bergerak di  bidang  minuman  kesehatan  yang  berbahan  dasar  dari  daun  sirsak  dikemas  secara  praktis.  Perusahaan Sodakocha memberi nama produk yaitu Ziirzoup-Ocha dalam kemasan botol 330 ml dan Ombean Godhong Sirsak  dalam  kemasan  gelas  300ml.  Perusahaan  Sodakocha  melakukan  kegiatan  promosi  melalui personal selling , dan sales promotion. Sodakocha merupakan perusahaan yang masih tergolong baru, hal ini menjadi kendala  tersendiri  bagi  Sodakocha  untuk  berkembang.  Karena  masyarakat  belum  banyak  yang  mengetahui keberadaan  produk  perusahaan  Sodakocha.  Pendapatan  perusahaan  Sodakocha  mengalami  peningkatan  dan penurunan dalam penjualan yang cukup signifikan. Kenaikan omzet diiringi dengan kenaikan biaya. Kurangnya aktifitas penjualan promosi sehingga kegiatan promosi masih kalah dibandingkan dengan  pesaing.
Peneliti juga telah melakukan survei awal yang dibagikan kepada 50 responden yang menjadi konsumen Sodakocha selama ini dalam rangka untuk mengetahui media promosi apa yang mendorong mereka melakukan pembelian. Berdasarkan hasil survei, tiga faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu personal selling , sales promotion , dan public relation . Hal ini membuat Peneliti tertarik untuk  melakukan penelitian yang  berjudul  “Pengaruh Personal  Selling , Sales  Promotion ,  dan Public  Relation terhadap  Keputusan Pembelian Konsumen di Sodakocha”.

## LANDASAN TEORI

## Personal Selling
Personal selling dapat terjadi dalam berbagai pengaturan: Tatap muka, di telepon atau melalui internet. Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:350), personal selling merupakan interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.  Menurut Kotler dan Keller  (2012:583)  ada  5  tahapan  yang  menjadi  ukuran  seorang personal  selling diantaranya  adalah  sebagai berikut :
1. Prospek dan kualifikasi (Prospecting and qualifying
2. Pendekatan pendahuluan (Preapproach)
3. Presentasi dan peragaan (Presentasion and demonstration)
4. Mengatasi keberatan (Overcoming objections)
5.Menutup penjualan (Closing)

## Sales Promotion
Menurut Kotler dan Keller (2012 :554), sales promotion adalah kegiatan pemasaran, yang terdiri dari insentif  jangka  pendek  untuk  mendorong  pembelian  atau  penjualan  produk  dan  jasa.  Sedangkan  iklan menawarkan  alasan  untuk  membeli  sebuah  produk  dan  jasa, sales  promotion menawarkan  insentif  untuk membeli  produk  dan  jasa  tersebut.  Sedangkan  menurut  Hendro  (2011  :394),  promosi  digunakan  untuk memasarkan suatu bisnis dan mengkomunikasikan value produk kepada calon konsumen. Ada beberapa bentuk promosi penjualan, antara lain: 1.  Contoh ( sample )
2.  Kupon
3. Potongan harga
4. Hadiah
5. Kontes
6. Stiker
7. Peragaan yang menarik
8. Garansi uang kembali

## Public Relation
Menurut  Philip  Lesly  yang  dikutip  oleh  Danandjaja  (2011:17) public relations adalah  :  “ public relations membantu organisasi dan publiknya untuk saling menyesuaikan antara satu dengan lainnya.”. Menurut Kotler  dan  Keller  (2012:  563) public  relation mencakup  berbagai  program  untuk  mempromosikan  atau melindungi citra atau individu produk perusahaan. Pemasaran melalui public relation membantu perusahaan atau produk dalam promosi dan pembentukan image . Public relation memiliki lima indikator, antara lain :
1. Hubungan pers - menyajikan berita dan informasi tentang organisasi yang paling positif.
2. Publisitas produk - upaya mensponsori untuk mempublikasikan produk tertentu.
3. Komunikasi  perusahaan  -  mempromosikan  pemahaman  organisasi  melalui  komunikasi  internal  dan eksternal.
4. Melobi - berurusan dengan legislator dan pejabat pemerintah untuk mempromosikan atau mengalahkan undang-undang dan regulasi.
5. Konseling - menasihati manajemen tentang isu-isu publik, posisi dan citra perusahaan pada saat baik dan buruk.

## Keputusan Pembelian
Keputusan  pembelian  pelanggan  adalah  serangkaian  pilihan  yang  dibuat  oleh  konsumen  sebelum melakukan pembelian setelah mereka memiliki bersedia untuk membeli. Menurut Subroto (2011), keputusan pembelian mempunyai tiga indikator:
1. Produk yang dijual sesuai dengan keinginan konsumen
2. Memberikan prosedur pembelian dan pembayaran yang mudah bagi konsumen Konsumen melakukan perbandingan dengan produk lain

## Model Analisis

## Gambar 2.1

## Hipotesis
1. Diduga personal selling secara simultan memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Diduga sales promotion memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Diduga public relation memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

## Personal Selling
(X1)
Sales Promotion (X2)
Public Relation (X3)
Keputusan Pembelian
(Y)

## METODOLOGI PENELITIAN

## Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi  adalah  keseluruhan  ( universum )  dari  objek  penelitian  yang  dapat  berupa  manusia,  hewan, tumbuh-tumbuhan, gejala, nilai, dan sebagainya, sehingga objek-objek ini dapat menjadi sumber data penelitian (Burhan,  2013:  101).  Jumlah  konsumen  yang  dimiliki  oleh  Sodakocha  selama  ini  sebanyak  125  orang  yang telah melakukan pembelian produk dalam sistem penjualan business to consumen .
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik dari sebuah populasi (Sugiyono, 2014:149). Untuk menghindari  terjadinya  bias  pada  hasil  penelitian. Penulis  menetapkan  beberapa kriteria  responden.  Adapun pertimbangan kriteria sampel dari penelitian ini:
1. Responden berusia antara 16 hingga 50 tahun.
2. Responden  yang  sudah  melakukan  minimal  dua  kali  pembelian  yang  merupakan  konsumen Sodakocha.
3. Berdomisili di kota Surabaya
Dari 125 orang konsumen B2C yang dimiliki Sodakocha. Konsumen yang memenuhi ketiga kriteria diatas berjumlah 45 orang.
Teknik pengambilan sampel  yang digunakan dalam penelitian ini adalah sampel  jenuh (metode survei) dimana seluruh populasi dijadikan sampel penelitian. Jadi sampel dalam penelitian ini berjumlah 45 orang.

## Metode Pengumpulan Data
Sumber data yang dilakukan pada penelitian ini adalah sumber data primer dan sekunder. Data primer adalah sumber data pertama di mana sebuah data dihasilkan (Burhan, 2013: 129). Sedangkan Sumber data sekunder adalah  sumber  data  kedua  sebuah  sumber  data  primer.  Proses  pengumpulan  data  dilakukan  dengan menggunakan :
1. Metode Kuesioner
Dalam  metode  kuesioner  ini, Peneliti  membagikan  45  kuesioner  kepada  responden yang  digunakan dalam penelitian. Hasil kuesioner digunakan sebagai data primer.

## 2. Riset Perpustakaan
Riset  perpustakaan  sebagai sumber  informasi  eksternal  untuk  mengumpulkan  data dan  memberikan sumber referensi yang berguna untuk menunjang data penelitian. Yang dapat digunakan sebagai data sekunder penelitian.

## Uji Validitas dan Reliabilitas
1. Uji Validitas
Menurut Suryabrata (2011:61) validitas adalah sejauh  mana instrumen pengukuran  dapat mengukur apa yang dimaksudkan untuk diukur. Uji validitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan pearson correlation . Jika nilai sig kurang dari 0,05 maka data dinyatakan valid.
2. Uji Reliabilitas
Menurut Kuncoro (2013:175) reliabilitas adalah keadaan dimana suatu skala pengukuran dapat bekerja konsisten dan stabil dalam melakukan tugasnya. Uji reliabilitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cronbach alpha , pengukuran dikatakan reliable apabila ( cronbach alpha >0,6).
Tabel  1  menunjukkan  bahwa  setiap  indikator  pernyataan  pada  keempat  variabel  dalam  penelitian menghasilkan nilai signifikansi r pearson yang lebih kecil dari 0.05 (α=5%), sehingga dengan demikian dapat disimpulkan  bahwa  indikator-indikator  pernyataan  yang  mengukur  masing-masing  variabel  penelitian  dapat dinyatakan valid.
Tabel  2  menunjukkan  bahwa  variabel Personal  Selling,  Sales  Promotion,  Public  Relation dan Keputusan Pembelian menghasilkan nilai cronbach alpha lebih besar dari 0.6, selain itu nilai cronbach alpha if indikator deleted pada setiap indikator pernyataan tidak melebihi nilai cronbach alpha di tiap variabel. Dari hasil ini dapat disimpulkan bahwa keempat variabel penelitian dapat dinyatakan reliabel.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## Analisis Regresi Linier Berganda
Berdasarkan Tabel 3,  model persamaan regresi yang dihasilkan pada penelitian ini adalah: Keputusan Pembelian = 0.060 +  0.377 Personal Selling + 0.352 Sales Promotion + 0.252 Public Relation Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi
Tabel  4  menunjukkan  bahwa  nilai  koefisien  korelasi  (R)  yang  diperoleh  sebesar  0.898  yang menunjukkan bahwa Personal Selling (X 1 ), Sales Promotion (X 2 ) dan Public Relation (X 3 ) memiliki hubungan yang sangat kuat dengan Keputusan Pembelian (Y) di Sodakocha . Nilai koefisien determinasi (R Square) yang dihasilkan sebesar 0.806, menunjukkan bahwa Personal Selling (X 1 ), Sales Promotion (X 2 ) dan Public Relation (X 3 ) dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian konsumen Sodakocha  sebesar 80.6%.

## Uji F
Berdasarkan  Tabel  5,  dapat  diketahui  bahwa  uji  F  menghasilkan  F  hitung  sebesar  56.901  dengan  nilai signifikansi  sebesar  0.000  yang  nilainya  kurang  dari  0.05  (α=5%).  Dari  hasil  ini  dapat  disimpulkan  bahwa Personal Selling (X 1 ), Sales Promotion (X 2 ) dan Public Relation (X 3 ) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian di Sodakocha.

## Uji t
Berdasarkan  hasil  uji  t  pada  tabel  3,  dapat  diketahui  bahwa  pengujian  pengaruh  Personal  Selling terhadap  Keputusan Pembelian  menghasilkan  t  hitung  sebesar  2.818  dengan nilai  signifikansi  sebesar  0.007 yang nilainya kurang dari 0.05 (α=5%). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Personal Selling secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian di Sodakocha.
Nilai  t  hitung  yang  dihasilkan  pada  pengujian  pengaruh  Sales  Promotion  terhadap  Keputusan Pembelian adalah sebesar 2.323 dengan nilai  signifikansi sebesar 0.025 yang nilainya kurang dari 0.05 (α=5%), sehingga dapat disimpulkan bahwa Sales Promotion secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian di Sodakocha.
Pengujian  pengaruh  Public  Relation  terhadap  Keputusan  Pembelian  menghasilkan  t  hitung  sebesar 2.114 dengan nilai signifikansi sebesar 0.041 yang nilainya kurang dari 0.05 (α=5%). Dengan demikian dapat disimpulkan  bahwa  Public  Relation  secara  parsial  berpengaruh  signifikan  terhadap  Keputusan  Pembelian  di Sodakocha.

## Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas
Pada analisis regresi pengujian normalitas  dilakukan pada nilai residual  model regresi. Prosedur uji normalitas dilakukan dengan uji kolmogorov smirnov . Jika nilai signifikansi uji kolmogorov smirnov > 0.05 (α=5%), maka dapat disimpulkan bahwa residual model regresi berdistribusi normal.
Tabel 6, menunjukkan bahwa uji kolmogorov smirnov menghasilkan nilai signifikansi sebesar 0.977 yang  nilainya  lebih  besar  dari  0.05  (α=5%),  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  residual  model  regresi berdistribusi normal.

## Uji Multikolinieritas
Tabel  7,  menunjukkan  bahwa  nilai  VIF  variabel  Personal  Selling,  Sales  Promotion  maupun  Public Relation lebih kecil dari 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa model regresi bebas dari multikolinieritas atau dengan kata lain asumsi non multikolinieritas telah terpenuhi.

## Uji Heterokedastisitas
Berdasarkan Tabel 8, dapat diketahui bahwa nilai signifikansi yang dihasilkan adalah sebesar 0.318 untuk variabel Personal Selling, 0.190 untuk variabel Sales Promotion dan 0.936 untuk variabel Public Relation. Ketiga nilai signifikansi ini nilainya lebih besar dari 0.05, sehingga disimpulkan bahwa dalam model regresi tidak terjadi heteroskedastisitas atau dengan kata lain asumsi non heteroskedastisitas telah terpenuhi. Uji Autokorelasi
Berdasarkan tabel 4, nilai Durbin Watson dari hasil regresi adalah 2.083 dimana nilai ini terletak di dalam  selang  kriteria  (du)  sampai  dengan  (4-du)  dengan  n=45  dan  jumlah  variabel  bebas  3  (k=3),  sehingga dapat  disimpulkan  bahwa  tidak  terdapat  autokorelasi  pada  model  regresi  atau  dengan  kata  lain  asumsi  non- autokorelasi telah terpenuhi.

## Uji Linieritas
Berdasarkan tabel 9, dapat diketahui bahwa nilai signifikansi F melalui Test for Linearity menghasilkan nilai  di  bawah  0.05,  atau  dengan  kata  lain  dapat  disimpulkan  bahwa Personal  Selling,  Sales  Promotion  dan Public  Relation  masing-masing  memiliki  hubungan  yang  linier  dengan  Keputusan  Pembelian  konsumen Sodakocha.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
1. Personal Selling berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian konsumen, sehingga H 1 dapat diterima.
2. Sales  Promotion berpengaruh  siginifikan  dan  positif  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen, sehingga H 2 dapat diterima.
3. Public Relation berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian konsumen, sehingga H 3 dapat diterima.

## Saran
1. Bagi Sodakocha
a. Lebih memahami keadaan setiap konsumen Sodakocha.
b. Memperbaiki image perusahaan  dengan  menyeleksi  setiap  feedback  yang  diberikan  ke perusahaan untuk dijadikan solusi terhadap pemenuhan kebutuhan konsumen.
c. Pelaksanaan  pemberian  hadiah  saat  pameran  dan  pada  saat  penjualan  lebih  dioptimalkan, dengan anggota Sodakocha terlibat aktif untuk menawarkan produk dan memberikan hadiah untuk konsumen yang melakukan pembelian diatas 5 produk.
d. Menyiapkan  ketersediaan  hadiah  yang  menarik  sebagai  persiapan  untuk  diberikan  ke konsumen yang memenuhi persyaratan.
e. Memberikan pelayanan yang memuaskan untuk mengikat konsumen
f. Sosialisasi rutin dilakukan setiap dua minggu sekali untuk mempererat hubungan dan koneksi antara Sodakocha dengan konsumen.
2. Bagi penelitian di masa yang akan datang
Bagi  peneliti  yang  akan  melakukan  penelitian  yang  sama  dan  terkait  dengan  keputusan pembelian konsumen, disarankan untuk mempertimbangkan variabel-variabel lain yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian selain variabel yang ada pada penelitian ini. Selain itu juga disarankan untuk menggunakan sampel penelitian yang lebih banyak dan cakupan yang lebih luas pada penelitian yang akan dilakukan.

## Keterbatasan Penelitian
1. Penelitian  hanya  mencakup  konsumen  dari  Sodakocha  yang  melakukan  pembelian  melalui  sistem penjualan B2C , sehingga hasil penelitian ini tidak bisa diterapkan pada bidang yang lain.
2. Penelitian ini memiliki tiga variabel bebas, antara lain personal selling , sales promotion , dan public relation yang sekiranya berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.

## DAFTAR PUSTAKA
Bungin, B. (2015). Metodologi Penelitian Sosial & Ekonomi: Format-format Kuantitatif dan Kualitatif untuk Studi Sosiologi, Kebijakan Publik, Komunikasi, Manajemen, dan Pemasaran. Jakarta: Prenada Media Group.
Danandjaja. (2011). Peranan Humas dalam Perusahaan. Yogyakarta: Graha Ilmu. Hendro. (2011). Dasar-Dasar Kewirausahaan: Panduan Bagi Mahasiswa Untuk Mengenal, Memahami, Dan Memasuki Dunia Bisnis. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P., & Amstrong, a. G. (2012). Prinsip-prinsip Pemasaran . Edisi Ketiga Belas . Jakarta: Erlangga. Kotler, P., & dan Keller, K. L. (2012). Manajemen Pemasaran . Edisi Keempat Belas . Jakarta: Erlangga. Kuncoro, M. (2013). Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Jakarta: Erlangga. Suryabrata, S. (2011). Metodologi Penelitian. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada. Tjiptono, F., & Chandra, G. (2012). Pemasaran Strategik. Edisi Dua. Yogyakarta: Andi Offset.