## STRATEGI PEMASARAN TERHADAP IMPULSE BUYING
(Penelitian Pada Konsumen Sinar Terang Bersaudara)
MARKETING STRATEGY AGAINST IMPULSE BUYING (Research on the Consumers of the Bright Rays of the Brothers)
Nurjannatul Hasanah 1 Arifudin 2
Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Borneo Tarakan nurjannatulh@yahoo.com
__________________________________________________________________
Abstrak: Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh  suasana  toko, potongan harga, dan tenaga penjual terhadap pembelian impulsif (penelitian pada konsumen di Supermarket Sinar Terang Bersaudara). Penelitian ini menggunakan pendekatan  kuantitatif  dengan  metode  survei.  Metode  pengambilan  sampel  yang digunakan  adalah  teknik  nonprobability  sampling  dengan  menggunakan  sampel purposive sampling. Sampel dalam penelitian ini adalah masyarakat Kota Tarakan yang  pernah  berbelanja  di  toko  Terang  Sinar  Bersaudara  dengan  jumlah  sampel 100  orang.  Metode  analisis  yang  digunakan  adalah  analisis  regresi  dengan bantuan program SPSS versi 22. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel suasana  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  pembelian  impulsif. Sedangkan  variabel  diskon  dan  tenaga  penjual  tidak  berpengaruh  dan  signifikan terhadap pembelian impulsif.
Kata kunci: Toko Atmosfer, Pembelian Impulsif, Harga Diskon, Tenaga Penjual
Abstract :  The  objective  of  this  research  wastodetermine  thein  fluence  of  the atmosphere  stores,  discounted  prices,  and  salesperson  agains  the  purchase  of impulsivity research on  costumer in Supermarket at Sinar Terang Bersaudara). This  research  used  quantitative  approaches  with  survey  methods. Sampling method  used  is  the  nonprobability  sampling  technique  using  a  purposive sampling sample. The samples in this research were the people of Tarakan City who  had  shopped  at  the  Terang  Sinar  Bersaudara  store  with  a  sample  of  100 people. The analytical method used is the analysis of regression with the help of SPSS program version 22. The results of this study showed that the atmosphere variable  took  a  positive  and  significant  effect  on  the  purchase  of  impulsivity.
While the discount  variables and sales person have no  effect  and significant  to the purchase of impulsivity.
Keywords: The  Atmosphere  Stores,  The  Purchase  Of  Impulsivity,  Discounted Prices, Sales Person

## PENDAHULUAN
Bisnis  ritel  atau  eceran  di Indonesia mengalami  perkembangan cukup pesat, ditandai dengan semakin  banyaknya  bisnis  ritel tradisional  yang  mulai  membenahi diri  menjadi  bisnis  ritel  modern maupun  munculnya  bisnis  ritel modern  yang  baru.  Usaha  ritelatau eceran  ( retailing )  dapat  dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalampenjualanbarangataujasasecara langsung  kepada  konsumen  akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis (Utami,2006).
Sejalan  dengan  perkembangan
kebutuhan dan pola hidup masyarakat yang semakin menginginkan  kenyamanan  belanja, kepastian harga, dan keanekaragaman  barang  kebutuhan dalam satu toko, pelanggan menuntut  pengusaha  ritel  dan  toko untuk meningkatkan baik pengelolaan, penampilan toko, maupun cara pelayanan. Oleh karena itu,  belakangan  ini  dikenal  ritel modern  dengan  cara  pengelolaan secara  profesional  untuk  jaringan toko mencakup supermarket. Supermarket adalah menjual barang-
barang  kebutuhan  sekunder  seperti
pakaian, accessories, dan  barang- barang  perlengkpan  lainnya  (Foster, 2008).
Meningkatnya  jumlah  bisnis ritel
modern menimbulkan persainganyangketat  antara  pemilik bisnis ritel di Indonesia. Hal tersebut menuntut  para  pemilik  gerai  ritel untuk mempunyai strategi pemasaran agar dapat bertahan ditengah persaingan  usaha  ritel  yang  cukup ketat sehingga tujuanperusahaan yaitu  peningkatan  keuntungan  dapat tercapai.  Semakin  maraknya  ritel modern  tentu  saja  menimbulkan persaingan  sesama  ritel  modern tersebut.  Mulai  dari  persaingan harga, cara pelayanan dan penawaran keuntungan bagi konsumen. Maraknya ritel memudahkan konsumen  untuk  memilih  ritel  yang disukai  dan  cocok  dengan  keinginan konsumen sehingga konsumen dengan mudah bisa beganti ritel yang dikunjungi  atau  tetap  loyal  dengan satu ritel karena sudah merasa cocok.
Menyikapipersainganindustrir itel  yang  semakin  kompetitif  maka pengusaha ritel harus
memperhatikan  atmosfer  toko  dan promosi  penjualan  serta  pelayanan yang  mampu  menarik  konsumen (Aini et  al., 2016).  Penataan
Suasana  toko  dapat  menimbulkan beberapa manfaat seperti membantu mengarahkan  perhatian  konsumen (dalam  hal  ini  erat  kaitannya dengan  memperbesar  ketertarikan mereka),  menggerakkan  reaksi  dan emosi konsumen, dan memerhatikan  konsumen  seperti apa yang disasar agar bisa menentukan positioning sebuah toko (Santosa, 2014 dalam Gumilang  dan  Nurcahya  2016). Berkaitan  dengan  atmosfer  toko, Youn  &  Faber  (2000)  menemukan bahwa atmosfer suatutoko memperbesar kemungkinan terjadinya perilaku impulsif. Penelitian Soars (2009) menemukan adanyapengaruhpositif atmosfer gerai  terhadap  pembelian  impulsif. Hasil  studi  Crawford  dan  Melewar (2003) menunjukkan pengaruh atmosfir  toko  terhadap  pembelian impulsif.
Selain  atmosfer  toko,  adanya strategi  harga  yang  ditetapkan perusahaan seperti adanya potongan harga  bisa  menyebabkan  produk tersebut  menjadi  produk impulse .
Strategi yang  dapat  dilakukan pemilik ritel modern untuk menarik konsumen adalah dengan pemberian discount (potongan harga). Harga diskon adalah strategi promosi  penjualan  yang  paling banyak  digunakan  baik online maupun offline (Chen et  al .,  2012
dalam Gumilang
dan
Nurcahya,2016).
les  person merupakan  salah satu  faktor  untuk  mempengaruhi pembelian yang tidak direncanakan.
Sales person memfasilitasi konsumen  saatberbelanja  di  gerai. Dengan memberikan informasi tentang  produk  atau  alternatif  yang mungkin  berbeda  dapat  mendorong konsumen untuk melakukan pembelian.  Oleh  sebab  itu  peritel harus dapat mengontrol sales person sebaik mungkin untuk memberikan pelayanan terbaik  bagi konsumen agar dapat meningkatkan pembelian impulsif konsumen. Sales person harus mampu berkomunikasi  yang  baik  kepada konsumen  dan  juga  menguasai infomasi  tentang  produk  yang ditawarkan.
Berdasarkan  hasil  wawancara terhadap  20  remaja  usia  19  -  21 tahun  juga  menunjukan  bahwa  dari
20 remaja di daerah yang diwawancarai  memiliki  perilaku pembelian  dadakan  atau  impulsif seperti  yang  terlihat  pada  table  1.1 berikut :
Tabel 1.1

## Hasil Wawancara Mengenai Pembelian Impulsif
Sumber : Data primer diolah,(2018)
Tabel  1.1  menunjukan  bahwa 13,7  persen  jawaban  dari  20  para responden atas ketiga buah pernyataan  tersebut  adalah  setuju, sehingga  dapat  dinyatakan  bahwa respondencenderung memiliki perilaku  pembelianmendadak  atau impulsif di Supermarket Sinar Terang Bersaudara .
Pembelian impulsif dapat terjadi ketika  individu  mengalami  perasaan terdesak  secara  tiba-tiba  yang  tidak dapat dilawan. Kecenderungan untuk membeli secara spontan ini umumnya dapat menghasilkan pembelian  ketika  konsumen  percaya bahwa  tindakan  tersebut  adalah  hal yang  wajar  (Solomon,  2007 dalam Gumilang dan Nurcahya, 2016).
Objek  penelitian  di  Toko  Sinar Terang  Bersaudara.  STB  merupakan format  ritel  paling  besar  tentunya perlu menerapkan strategi yang baik
untuk  mempertahankan  bisnisnya terutama pada masa seperti ini. Gerai ritel modern  perlu  menerapkan strategiyaitu  melalui  pemahaman padapemasaranyang berorientasi pada pasar yang mensyaratkan pemahaman  yang  baik  mengenai perilaku konsumen. Hasil studi Tendai dan Crispen (2009) menunjukkan bahwa faktor- faktor yang berkaitan dengan atmosfir toko seperti kepadatan  pelanggan,  bau  wangi dalam  toko,  musik  latar,  dan ventilasi tidak berpengaruh signifikan terhadap pembelian
impulsif.
Berdasarkan  uraian  dan  latar belakang  masalah  dalam  penelitian ini,  maka  dapat  ditarik  rumusan masalah sebagai berikut:
a. Apakah Atmosfer Toko berpengaruh terhadap Pernyataan Setuju Tiak Setuju Total Saya suka berberlanja tanpa direncanakan di STB. 17 85 % 3 15 % 20 Walaupun mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan, saya akan tetap membeli produk tersebut. 11 55 % 9 45 % 20 Saya membeli produk dengan model terbaru ketika melihatnya 13 65 % 7 45 % 20 Jumlah Persentase (%) 41 68 % 19 32 % 60 100 %
pembelian impulsif? b. ApakahHarga Diskon berpengaruh terhadap pembelian impulsif? c. Apakah Sales Person berpengaruh terhadap pembelianimpulsif?

## TINJAUAN PUSTAKA
Atmosfer Toko
Menurut Utami (2010), atmosfer toko  berarti  rancangan  lingkungan melaluikomunikasi
visual, pencahayaan,  warna,  musik,  dan wangi-wangian  untuk  merancang respon  emosional  dan  perseptual pelanggan  dan  untuk  mempengaruhi pelanggan  dalam  membeli  barang. Atmosfer toko adalah langkah untuk memanipulasi desain bangunan, ruang  interior,  tata  ruang,  bau, warna, bentuk, suara dan menciptakan suasana terencana yang mampu  menarik  konsumen  untuk membeli (Aini et al., 2016 ).
Indikator-indikator penting yang menjadi pengukuran dalam atmosfer tokoadalah,(BermandanEvans,1992):
1) Tempat parkir
2) Pencahayaan toko
3) Kondisi ruangan nyaman
4) Penataan display produk
5) Alunan musik
6) Pemasangan tanda-tanda

## Potongan Harga
Diskon  atau  potongan  harga merupakan  salah  satu  bentuk  dari
promosi  penjualan  yang  sering diterapkan  oleh  pemasar  yang  lebih ditujukan  kepada  konsumen  akhir. Konsumen  menyukai  diskon  karena konsumen  mendapat  penguragan kerugian dari potongn harga langsung  dari  suatu  produk  (Ben Lowe dalam dalam  Aterrine et  al., 2011).
Indikator-indikator penting yang menjadi  pengukuran  dalam  harga diskon  adalah,  (Belch  Belch,  2009, Kotler dam Amstrong 2001) :
1) Dapat  memicu  konsumen  untuk membeli dalam jumlah yangbanyak 2) Diskonmusiman
3) Hemat
4) Murah

## Sales Person
Tenaga  penjualan  atau  sering disebut sales person adalah perpanjangan  tangan  perusahaan untuk menyampaikan manfaat produk ke calon pelanggan. Pramuniaga  merupakan  aspek  yang penting  dalam  pelayanan  toko. Pramuniaga merupakan penghubung  antara  pemilik  took dengan pelanggan. Pramuniaga sebagai  salah  satu  ujung  tombak yang  selalu  langsung  berhubungan dengan  konsumen  menjadi  salah satu  sentral  bagi  standar  pelayanan mini  market.  Selama melayani  para konsumen,  para  pramuniaga  yang dipekerjakan  oleh  mini  market menjadi  sorotan  oleh  konsumen
yang  datang  dan  dilayani  (Nisaq, 2017).
Indikator-indikator
penting yang  menjadi  pengukuran  dalam
sales  person adalah,  (Hidayat  dan Astuti, 2017):
1) Pengetahuan InformasiProduk
2) KemampuanMenyampaikan
3) KemampuanMelayani
4) Kepercayaan pada salesperson

## Pembelian Impulsif
Pembelian  Impulsif  (pembeli tidak terencana) merupakan perilaku  pembelian  tidak  terencana pada konsumen yang dikarakteristikkan dengan pengambilan keputusan yang relatif cepat dan pengaruh subyektif dalam pemenuhan  kebutuhan.  Hal  ini biasa  terjadi  pada  produk-produk low  involment yang  selalu  tidak memerlukan  pertimbangan  yang rumit  untuk  membelinya.  Produk lowinvolvement adalah produk yang dibeli secara rutin dengan pemikiran dan usaha yang minimum, karena bukan merupakan suatu  hal  yang  vital  dan  juga  tidak memberikan  pengaruh  yang  besar terhadap  gaya  hidup  konsumen (Sari, 2017). Pembelian tidak terencana  adalah  pilihan  yang dibuat  untuk  melakukan  pembelian dikarenakan  emosi  yang  timbul karena  suatu  benda  atau  keputusan pembelian yang  dibuat secara spontan  setelah  melihat  barang
(Aini et al.,2016 ) .
Indikator-indikator penting yang menjadi pengukuran dalam pembelian  impulsif  adalah,  (Rook dan Fisher 1995):
1) SpontanitasPembelian.
2) Pure  Impulsive :  terjadi  setelah melihat barang.
3) Reminder Impulsive : terjadi setelah ketika mengingat atau melihatiklan.
4) Membeli  karena  ada  penawaran menarik.
5) Tidak dapat menahankeinginan

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan
metode  survei.  Lokasi  penelitian  ini dilakukan  di  Wilayah  Kota  tarakan. Objek  dalam  penelitian  ini  adalah Toko SinarTerang Bersaudara (STB) yang  berlamat  di  Jalan  Kusuma Bangsa  (Boom  Panjang)  Kelurahan Pamusian  Kota  Tarakan.  Subjek dalam penelitian ini adalah konsumen Toko Sinar Terang
Bersaudara  di  Kota  Tarakan  yang pernah berbelanja minimal lebih dari satukali.
Populasi  pada  penelitian  ini adalah  masyarakat  yang  pernah melakukan kegiatan belanja di Toko Sinar  Terang  Bersaudara  (Boom Panjang)  yang  berada  di  Kota Tarakan  dengan  jumlah  populasi yang  tidak  diketahui.  Penentuan sampel  dalam  penelitian  ini  diambil dengan menggunakan
teknik
nonprobability  sampling ,  dengan
metode digunakan purposive sampling dengan  kriteria  konsumen yang  pernah  berbelanja  di  Sinar
Terang  Bersaudara  lebih  dari  satu kali.
Pengambilan sampel sebanyak 5 x  19  indikator  =  95  dibulatkan menjadi  100  sampel.  Jadi,  sampel yang  digunakan  adalah  sebanyak 100 responden dengan menggunakan rumus  Hair et  al., (1998) dalam penelitian Musyaffaq (2017). Teknik  pengumpulan  data  yang digunakan adalah dengan menggunakan  kuesioner  (angket),
wawancara, dan studi pustaka (Sugiono,  2017).  Skala  pengukuran yang digunakan adalah menggunakan  skala  ( likert ).  Dengan skala likert , maka variabel yang akan diukur  dijabarkan  menjadi  indikator variabel. Jawaban setiap item instrumen  yang  menggunakan  skala Likert mempunyai  gradasi  dari sangat  positif  sampai  sangat  negatif dan  pemberian  skor  tiap  jawaban dapat diklasifikasikan sebagai berikut (Sugiono, 2017):
1. Sangat Setuju (SS) dengan nilai5
2. Setuju (S) dengan nilai 4
3. Ragu-ragu (RG) dengan nilai3
4. Tidak Setuju (TS) dengan nilai2
5. Sangat Tidak Setuju (STS) dengan nilai1.

## Metode Analisis Data
Dalam menganalisa data peneliti menggunakan  metode  analisis  yang terdiri dari:
Uji Validitas, pengujian validitas dilakukandenganmembandingkannila i  r hitung dan  r tabel dengan  tingkat signifikan  sebesar  5%  dari degree  of freedom (df)=n2. Jika r hitung >r tabel maka  pertanyaan  atau  indikator tersebut  dinyatakan  valid  (Ghozali, 2018).
Hasil  uji  validitas  menunjukkan bahwa  nilai person  correlation (r hitung)  yang  terendah  sebesar  0,520 dan  yang  tertinggi  sebesar  0,837. Hasil  tersebut>dari  nilai  thitung sebesar  0.1966.  dapat  disimpulkan bahwa  keempat  variabel  tersebut dinyatakan valid.
Uji Reliabilitas, pengukuran reliabilitas  dilakukan  dengan  cara one shot atau pengukuran sekali saja dengan  alat  bantu  SPSS  uji  statistik Cronbach  Alpha (α).  Suatu  variabel dikatakan  reliabel  jika  memberikan nilai Cronbach  Alpha >  0,60 (Sujarweni, 2015). Berdasarkan hasil uji reliabilitas, diperoleh nilai cronbach’s  alpha dari  keempat variabel  sebesar  0,665,  0,787,  0,834, 0,793.  Hasil  ini  lebih  besar  dari syarat nilai cronbach’s alpha sebesar 0,60.  Dapat  disimpulkan  bahwa keempat variabel tersebut reliabel.
Uji  Asumsi  Klasik  terdiri  dari Uji  Normalitas,  dimana  prosedur  uji normalitas  dilakukan  dengan  uji kolmogorov  smirnov. Jika  nilai signifikansi uji Kolmogorov smirnov >0.05  (5%),  maka  dapat disimpulkan  bahwa  residual  model regresi berdistribusi normal (Ghozali,  2018).  Berdasarkan  hasil
uji  normalitas  di  peroleh    nilai Asymp  Sig  (2-tailed) sebesar 0.111. Dapat  disimpulkan  bahwa  data dalam  penelitian  ini  berdistribusi normal,  karena  hasil  tersebut  lebih besar  dari  nilai  signifikansi  uji kolmogorov-smirnov sebesar  0.05
(0.111 > 0.05). Uji  Multikolinearitas,  Untuk mengetahui ada tidaknya multikolinieritas  bisa  dilihat  dari besaran Variabel  Inflation  Factor (VIF).  Nilai cutoff yang  umum digunakan untuk menunjukan adanya  multikolonieritas  adalah nilai Tolerance  ≤ 0,10  atau  sama
dengan  nilai  VIF  ≥  10  (Ghozali,
2018). Bedasarkan hasil uji multikolinearitas  diperoleh  nilai tolerance sebesar  0.723,  0,715,
0,829  hasil  ini  lebih  besar  dari  (>)
0,10.  Dan  nilai  VIF  sebesar  1,383,
1,398,  1,208  hasil  ini  lebih  kecil dari  (<)  10.  Dapat  disimpulkan bahwa  Pengaruh  Atmosfer  Toko, Potongan  Harga,  Dan Sales  Person
Terhadap  Pembelian  Impulsif  tidak terjadi gejala multikolinearitas.
Uji Autokorelasi, Untuk menguji ada tidaknya gejala
autokorelasidengan menggunakan
uji Durbin-Watson (DW test ).
Adapun  kritik  pengujiannya  adalah du  <  d  <  4-du maka  Ho  ditolak yang  berarti  tidak  ada  autokorelasi baik positif maupun negative
(Ghozali,  2018).  Berdasarkan  nilai dari  tabel Durbin  Watson diperoleh
nilai du sebesar  1.736  dan  untuk nilai 4-du sebesar 2,264. Diliat dari
kritik pengujiannya adalah du<d<4-du (1.736<  2.152  <  2.264) maka  dapat  disimpulkan  bahwa tidak ada autokorelasi positif maupun negatif.
Uji  Heteroskedastisitas  Cara untuk mengetahui ada atau tidaknya heteroskedastisitas  adalah  dengan melihat  grafik  plot  antara  nilai prediksi  variabel  terikat  (dependen variabel)  yaitu  ZPRED  dengan residualnya  SRESID.  Deteksi  ada atau  tidaknya  heteroskedastisitas dapat dilakukan dengan melihat ada atau  tidaknya  pola  tertentu  pada grafik scatterplot antara  SRESID dan  ZPRED  dimana  sumbu  Y adalah Y  yang telah diprediksi, dan sumbu X adalah residual (
Yprediksi  –  Y  sesungguhnya)
(Ghozali,2018).
Hasil  Grafik Scatterplot Uji Heterokedastisitas
Berdasarkan  grafik  diatas, terlihat bahwa tidak ada pola yang jelas serta titik-titik tersebut menyebar  diatas  dan  dibawah angka  0  pada  sumbu  Y.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  data  dalam
penelitian ini tidak terjadi heterokedastisitas. Uji Regresi Berganda, Persamaan  regresi  linear  berganda adalah  sebagai  berikut  (Ghozali, 2018):
Y  =  a  +  þ1X 1 +  þ 2 X 2 +  þ 3 X 3 + eDan Uji t, dengan ketentuan sebagai berikut :. 1. Jika t hitung > t tabel maka hipotesisterdukung,  maka  H0 ditolak dan Ha diterima, artinya variabel Atmosfer Toko, Potongan  Harga,  dan Sales Person secara parsial berpengaruh terhadap PembelianImpulsif. 2. Jika t hitung < t tabel maka hipotesistidakterdukung,  maka Ha  ditolak  dan  H0  diterima, artinya variabel Atmosfer Toko , Potongan  Harga  dan Sales  Person secara  parsial tidak berpengaruh terhadap Pembelian Impulsif. Dengan pengolahannya menggunakan  program Statistical Package  for  Social  Science (SPSS) Versi22.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil Uji Analisis Regresi Berganda Hubungan β t hitung t tabel Prob. Sig (Constant) 2.708 0.849 1.660 0.398 0.05 AT – PI 0.332 2.296 0.024 PH – PI 0.260 1.539 0.127 SL – PI 0.200 1.237 0.219
Sumber : Data Primer Diolah, Maret 2019.
Hipotesis 1: Atmosfer Toko Berpengaruh Positif Terhadap Pembelian Impulsif
Nilai  t  hitung  pada  variabel  X1 (AT)  sebesar  2.296.  Hasil  tersebut positif, menunjukkan bahwa
semakin  baik  atmosfer  took  maka semakin  tinggi  pembelian  impulsif. Untuk  nilai  t  tabel  sebesar  1.660. Artinya nilai t hitung lebih besar dari t tabel (2.296 > 1.660). Sedangkan
untuk  nilai  signifikan  sebesar  0.024 dengan  taraf  signifikan  sebesar  0.05 (0.024  <  0.05).  Maka  hipotesis pertama  terdukung  atau  Ha  diterima dan  Ho  ditolak.  Dapat  disimpulkan bahwa  Atmosfer  Toko  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap pembelian impulsif atau dengan kata lain Hipotesis 1 diterima.
Hasil penelitian ini sama dengan hasil  peneltian  dari  Safirah  Fakultas Psikologi Universitas
Muhammadiyah Malang. Dalam penelitiannya disebutkan bahwa Store Atmosphere berpengaruh signifikan  dan  positif  terhadap perilaku Impulse Buying.
Hipotesis 2: Potongan Harga Berpengaruh Positif Terhadap Pembelian Impulsif.
Nilai  t  hitung  pada  variabel  X2 (PH)  sebesar  1.539.  Hasil  tersebut positif, menunjukkan bahwa semakin besar  potongan  harga  maka  semakin tinggi  pembelian  impulsif.  Untuk nilait  tabel  sebesar  1.660.  Artinya nilai  t  hitung  lebih  kecil  dari  t  tabel (1.539  >  1.660).  Sedangakan  untuk nilai signifikan sebesar 0.127 dengan taraf signifikan sebesar 0.05 (0.127 < 0.05).  Maka  hipotesis  kedua  tidak terdukung  atau  Ho  diterima  dan  Ha ditolak.Dapatdisimpulkan
bahwa
Potongan  Harga  tidak  berpengaruh terhadap  Pembelian  Impulsif  atau dengan  kata  lain Hipotesis  2  tidak diterima.
Hipotesis 3: Sales Person Berpengaruh Positif Terhadap Pembelian Impulsif
Nilai t hitung pada variabel X3 (SL)  sebesar  1.237.  Hasil  tersebut positif, menunjukkan bahwa semakin  baik sales  person maka
semakin  tinggi  pembelian  impulsif. Untuk  nilai  t  tabel  sebesar  1.660.
Artinya  nilai  t  hitung  lebih  kecil dari  t  tabel  (1.237  >  1.660).
Sedangakan  untuk  nilai  signifikan sebesar 0.219 dengan taraf signifikan  sebesar  0.05  (0.219  < 0.05). Maka hipotesis tidak terdukung atau Ho diterima dan Ha ditolak.  Dapat  disimpulkan  bahwa
Sales  Person tidak  berpengaruh terhadap  Pembelian  Impulsif  atau dengan  kata  lain Hipotesis  3  tidak diterima.
Pembahasan
Hubungan Atmosfer Toko
Terhadap Pembelian Impulsif
Hasil  penelitian  dari  data responden  menunjukkan  bahwa, perilaku pembelian impulsif mayoritas dilakukan oleh perempuan dengan umur 17 sampai 21  tahun  dengan  status  mahasiswa.
Berdasarkan deskriptif variabel Atmosfer  toko  STB  yang  terdiri dari tempat parkir dan pencahayaan didalam  ruangan  toko  sudah  sangat baik.  Selain  itu,  kondisi  ruangan yang nyaman disertai dengan alunan  musik  yang  ada  di  STB membuat  para  konsumen  nyaman saat  berbelanja      dan      membuat konsumen  melakukan  pembelian impulsif, disertai dengan pemasangan  tanda-tanda  produk dan  penataan  letak  produk  yang baik  memudahkan  para  konsumen dalam menjangkau produk.
Hasil  penelitian  ini  sejalan dengan penelitian yang disusun oleh Sari dan Suryani, Fakultas Ekonomi dan  Bisnis  Universitas  Udayana (Unud),  Bali,  Indonesia.  Dalam
penelitiannya  disebutkan  bahwa atmosfir  toko  berpengaruh  positif signifikan terhadap impulse buying.
Selain  itu,  hasil  penelitian  oleh Yuniati  Safirah  Fakultas  Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang.  Dalam  penelitiannya  juga disebutkan bahwa Store atmosphere berpengaruh  signifikan  dan  positif terhadap perilaku impuls ebuying.

## Hubungan Potongan Harga Terhadap Pembelian Impulsif
Hal ini dikarenakan objek dalam penelitian  ini  merupakan  took  ritel yang  lebih  banyak  menyediakan barang  kebutuhan,  jadi  responden tetap  akan  melakukan  pembelian karena merupakan kebutuhan mereka tanpa melihat potongan harga. Selain itu,  melihat  data  responden  yang dominan  umur  17-21  tahun  yang masih  berstatus  sebagai  mahasiswa yang dimana mereka belum memiliki penghasilan  tetap  sehingga  mereka melakukan pembelian impulsif
sesuai  dengan  apa  yang  mereka butuhkan.  Jadi  hasil  dari  variabel potongan  harga  tidak  berpengaruh terhadap variabel pembelian impulsif disebabkan  pada  objek  penelitian, potongan harga yang diberikan selalu pada  produk  rumah  tangga,  yang dimana untuk pelajar/mahasiswa mereka  jarang  membeli  produk rumah tangga.
Selain  itu,  adanya  perbedaan persepsi  antar  responden,  dimana berdasarkan jawaban responden dikuesioner,  ada  responden  yang melakukan pembelian impulsif
dikarenakan  faktor  dari  potongan harga  yang  diberikan  toko  STB,  dan ada  juga  responden  yang  melakukan pembelian impulsif tidak dikarenakan  faktor  potongan  harga, melainkan responden melakukan pembelian impulsif karena responden membutuhkan produk tersebut. Hasil ini tidak sejalan dengan penelitian yang dilakukan olehAmsani,  dan  Hadi  pada  tahun 2017Administrasi Bisnis, Universitas Diponegoro. Dalam penelitiannya  dikatakan  Variabel discount (X1)  memiliki  pengaruh terhadap impulse  buying (Y).  Dan menurut  penelitian  yang  dilakukan Prihastama  (2016),  yaitu  “harga diskon berpengaruh positif terhadappembelian impulsif”. Hubungan Sales Person Terhadap Pembelian Impulsif Hal  ini  karena  berdasarkan data  responden  yang  diperoleh bahwa 85% responden yang berstatus  sebagai  mahasiswa  yang dimana mereka memiliki pengetahuan  terhadap  produk  yang akan  mereka  beli  sehingg  amereka merasa sales person pada toko STB tidak  mereka  butuhkan.  Kemudian,
penyebab lain adalah dari masyarakat  Kota  Tarakan  yang tidak  senang/  merasa  tidak  nyaman /merasa  terganggu  ketika sales person mendampingi atau memantau konsumen saat berbelanja.  Selain  itu  berdasarkan hasil kuesioner, responden
cenderung  melakukan  pembelian impulsif dikarenakan
karena
responden  melihat  produk  yang terpajang  di  toko  serta  karena  tidak dapat  menahan  keinginan  mereka saat  berada  di  Toko  Sinar  Terang Bersaudara.
Hasil  ini  tidak  sejalan  dengan penelitian  yang  dilakukan  oleh
Tauriana  dan  Fietrin  pada  tahun 2011  Jurusan  Manajemen,  Fakultas Ekonomi  dan  Bisnis,  Universitas Bina Nusantara. Dalam penelitiannya dikatakan bahwa sales person berpengaruh secara signifikan  terhadap impulse  buying. Dan menurut penelitia yang dilakukan oleh Sri Rahayu Tri Astuti pada tahun 2014 Departemen Manajemen,Fakultas Ekonomika dan  Bisnis,  Universitas  Diponegoro. Dalam  penelitian  ini  disebutkan bahwa Pelayanan Pramuniaga berpengaruh positif terhadap impulse buying.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan:
a. Atmosfer  toko  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap pembelian  impulsif  pada  toko Sinar Terang Bersaudara. Artinya, semakin baik atmosfer  toko  STB,  maka semakin tinggi tingkat pembelian impulsif. Jadi, masyarakat Kota Tarakan melakukan pembelian impulsif memang dikarenakan
pengaruh dari atmosfer tokotersebut. b. Potongan harga tidak berpengaruh terhadap pembelian impulsif pada toko Sinar Terang Bersaudara. Artinya, masyarakat Kota Tarakan melakukan pembelian impulsif bukan karena faktor potonganhargayang diberikan toko  Sinara  Terang  Bersaudara. Jadi  masyarakat  Kota  Tarakan tetap akan melakukan pembelianimpulsif meskipun ada  atau  tidaknya  potongan harga yang diberikan toko Sinar Terang Bersaudara.
C. Sales Person tidak berpengaruh terhadap  pembelian  impulsif pada toko Sinar Terang Bersaudara. Artinya, masyarakat Kota Tarakan melakukan  pembelian  impulsif bukan  karena  faktor sales person di  toko  Sinar  Terang Bersaudara.  Jadi  masyarakat Kota Tarakan tetapakan melakukan  pembelian  impulsif meskipun  ada  atau  tidaknya sales  person pada  toko  Sinar Terang Bersaudara.
Saran :
a. Hasil perhitungan variabel
atmosfer  toko  (X 1 ),  merupakan variabel yang berpengaruh paling tinggi terhadap pembelian  impulsif.  Untuk  itu, perusahaan harus
mempertahankan atmosfer toko dan  memperbaiki  kekurangan yang ada, dimana pada indikator ke lima terkait alunan musik  pada  hasil  kuesioner mendapatkan  tanggapan  paling rendah.
b. Hasil perhitungan variabel potongan harga(X 2 ),merupakanvariabely ang tidak berpengaruh terhadap pembelian impulsif. Pada pernyataan pertama dalamkuesioner  yaitu  potongan harga di STB membuatsayamembeliprodukle bih  dari  satu  mendapatkan tanggapan palingrendah.Untukitu,perusah aan perlu meningkatkan promoberupapotongan harga untukmeningkatkan  pembelian impulsif pada toko tersebut c. Hasil perhitungan variabel sales  person (X 3 ),  merupakan variabel yang tidak berpengaruh terhadap pembelian impulsif. Pada pertanyaan kedua dalam kuesioner  yaitu Sales  Person (Pramuniaga) di  STB memiliki kemampuan dalam menyampaikan informasi produk mendapatkan tanggapan  paling  rendah.  Hal ini, perusahaan perlu memberikan  pengarahan  dan pelatihan  kepada sales  person terkait masalah dalam melayani konsumen dan
komunikasi dalammenyampaikan informasi  produk  agar  dapat mempengaruhi perhatian konsumen  untuk  melakukan pembelianimpulsif. d. Penelitian selanjutnyadiharapkandapat memperluas populasi penelitian, yaitu dengan menambah  jumlah  responden. Selain  itu,  untuk  penyebaran kuesioner diharapkan bisa menyebarkan  secara  merata keberbagai  jenis  kalangan  usia dan  pekerjaan.  Selain  itu  juga,
diharapkan
penelitian selanjutnya lebih mengevaluasi pertanyaan-  pertanyaan  yang ada dalam kuesioner agar dapat mewakili  secara  tepat  variabel yang hendak diukur.
e. Penelitian selanjutnya diharapkan dapatmengkajilebihbanyaksum ber  maupun  referensi  terkait dengan atmosfer toko,
potongan  harga  dan sales person terhadap pembelian impulsif agar hasil penelitiannya dapat lebih
baiklagi.
f. Mengingat variabel diluar penelitian  cukup  besar  yaitu 81,6%, maka penelitian selanjutnya  diharapkan  dapat mengembangkan penelitian dengan  meneliti  variabel  lain yang  ada  diluar  penelitian  ini atau dengan
mengkombinasikan  variabel yang terdapat dalam penelitian  ini  dengan  variabel lain.

## DAFTAR PUSTAKA
Aini, Q. N., Suharyono, & Hidayat, K. (2016). Pengaruh Atmosfer Toko Dan Promosi Penjualan Terhadap Shopping Emotion Dan Pembelian  Tidak  Terencana (Survei  terhadap  Konsumen Giant  Hypermarket  Mall Olympic  Garden). Jurnal Administrasi  Bisnis  (JAB) , 37 (1), 164–170.
Amsani,  P.  D.,  &  Hadi,  S.  P.
(2017).  Pengaruh  discount dan store atmosphere terhadap  perilaku  impulsive buying  (Studi  Kasus  pada Konsumen Lottemart Wholesale Semarang). Administrasi  Bisnis , 6 ,  48–
60. Belch, G. E., Belch, M. A. (2009) Advertising  and  Promotion  : An IntegratedMarketing Communication Perpective. 8 th Edition. New York :McGraw-Hill. Ben  Lowe.  (2010). Consumer Perception  Of  Extra  Free Product  Promotions  and Discount:  The  Moderating Role of Perceived
Performance  Risk.  Journal of Product & Brand Management. Vol.19, No. 7. Berman,B.  and  Evans,  JR.  (1992). Retail  Management.  Fifth
Edition.  USA:  Macmillian
Publishing Company. Crawford,  G.,  &  Melewar,  T.  C. (2003).  The  importance  of impulse purchasing behaviour in the international airport environment. Journal of Consumer  Behaviour , 3 (1),
85–98.
Foster,  Bob.  (2008). Manajemen Ritel .Bandung: Alfabeta.
Ghozali,  Imam.  2018.  Aplikasi
Analisis  Multivariat  Dengan
Program  IBM  SPSS  25,
Edisi  9.  Semarang:  Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Hidayat, Y.N., Astuti,S.R.T. (2017). Analisis  Pengaruh  Atmosfer Toko, Price  Discount Dan Sales Person Terhadap Impulse Buying Melalui Emotional  Response (Studi Pada Konsumen Hypermarket Kota Semarang). Volume 6 Nomor 2. Kotler, Phillip. (2005). Mananjemen Pemasaran, Edisi  Kesebelas.  Jakarta: PT. Indeks Kelompok Gramedia.
Kotler,  P.  &  Amstrong,  G.  (2001).
Prinsip-Prinsip Pemasaran,
Jilid  2.  Edisi  ke  8. Jakarta:
Erlangga. Musyaffaq , D.I.  (2017).  Pengaruh Penataan Produk , Atmosfer Toko, Dan  Promosi Below  The Line Terhadap Pembelian Impulsif Melalui  Emosi Positif Sebagai  Variabel  Intervening (Studi  Kasus  pada  Konsumen
Batik  Danar  Hadi  Surakarta). Fakultas  Ekonomi  Dan  Bisnis
Islam.  Institut  Agama  Islam Negeri Surakarta. Nisaq, Z.A. (2017). Analisis Pengaruh  Sikap  Pramuniaga, Profesionalisme Pramuniaga, Dan Kualitas Produk Terhadap Kepuasan Konsumen Di Alfamart Katang Kediri. Fakultas  Ekonomi  Universitas Nusantara PGRI Kediri. Rook,  D  &  Fisher,  J.R.  (1995). Normative Influences On Impulsive behavior , Journal Of ConsumerResearch. Vol. 22, pp.305-313. Safirah, Y. Pengaruh Store Atmosphere Terhadap  Perilaku Impulsive Buying. Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang. Sari,  D.A.T,  &  Suryani,  A.  (2008). Pengaruh Merchandising, Promosi  Dan  Atmosfir  Toko Terhadap Impulse Buying, 851–867 Sari, D.U,. (2017). Skripsi Pengaruh Price  Discount, Sales  Promotion ,  Dan In- Store Display Terhadap Keputusan Impulse  Buying Pada Pt Matahari DepartementStore Tbk Panakkukang Makassar. Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN AlauddinMakassar. Soars,  B.  (2009). Driving  Sales Through Shoppers’ Sense Of Sound,  Sight,  Smell  And Touch . International Journal of Retail and Distribution Management , 37(3), 286–298. Sugiyono, (2017). Metode Penelitian Kuantitatif , Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta, CV. Sujarweni,  W.V.  (2015)  SPSS untuk penelitian. Yogyakarta:  Pustakan  Baru Press. Tauriana,  D.,  &  Fietrin,  I.  (2011) Pengaruh Penempatan Produk  dikasir  dan  sales person terhadap impulse buying, 12, 61-70 Tendai, M, & Crispen, C. (2009) In Store Shopping Environment And Impulsive Buying. African Journal of Marketing  Management,  I (4) 102-108. Utami,  C.W.  (2006),  Manajemen Ritel Strategi dan
Implementasi  Ritel  Modern, Jakarta: Salemba Empat. Wayan  Aris  Gumilang1    I  Ketut Cahya2.  (2016).  Pengaruh
Price  Discount  dan  Store Atmosphere Terhadap Emotional  Shopping  dan Impulse  Buying  Wayan.  E  -
Jurnal Manajemen Unud, 15 (3), 1859-1888.