## ANALISIS SWOT STRATEGI PEMASARAN ASURANSI JIWA AJB BUMI PUTERA 1912

## Sri Handayani
Program Studi Manajemen Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Dehasen Bengkulu

## ABSTRAK
Sri Handayani; Dewasa ini pertumbuhan usaha dalam sektor asuransi jiwa di Indonesia  terus membaik  ,  tapi  belajar  dari  pengalaman  sektor  perbankan,  perlu  diteliti  apakah  eksistensi pelaku  usaha  milik  nasional  dalam  sektor  asuransi  jiwa  menjadi  terdesak  dan  kehilangan pangsa  pasar  didalam  negeri  berhadapan  dengan  pelaku  usaha  yang  berasal  dari  luar  negeri yang  berhasil  memenangkan  kepercayaan  yang  lebih  besar  dari  pembeli  jasa  perlindungan asuransi.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisa  kekuatan  dan  kelemahan  dalam menghadapi kesempatan dan ancaman dari  strategi pemasaran asuransi jiwa AJB Bumiputera 1912 Bengkulu. Sampel dalam penelitian ini adalah asumsi strategi yang efektif memaksimalkan kekuatan dan kesempatan perusahaan dan meminimalisir  kelemahan dan ancaman  .  Metode yang digunakan adalah analisis SWOT. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa AJB Bumiputera 1912 Bengkulu strategi yang bisa diterapkan adalah strategi integrasi horizontal, efisiensi biaya serta  pemanfaatan  tehnologi  tinggi  untuk  sistem  pembayaran  dan  sistem  pemesanan  produk asuransi , semua ini harus diarahkan untuk kepuasan konsumen.

## ABSTRACT
Sri  Handayani  ; Today's  business  growth  in  the  life  insurance  sector  in  Indonesia  continues  to improve, but to learn from the experience of the banking sector, it should be examined whether the existence of the businesses owned nationwide in the life insurance sector becomes desperate and lost market share in the country to deal with businesses that come from overseas managed to win greater  trust  from  the  buyers  insurance  protection  services.  This  study  aimed  to  analyze  the strengths  and  weaknesses  in  the  face  of  opportunities  and  threats  of  life  insurance  marketing strategy AJB Bumiputera 1912 Bengkulu. The sample in this study is the assumption of an effective strategy  to  maximize  the  strengths  and  minimize  the  weaknesses  of  the  company  and  the opportunities and threats. The method used is the SWOT analysis. These results indicate that the AJB  Bumiputera  1912  Bengkulu  workable  strategy  is  a  strategy  of  horizontal  integration,  cost efficiency and the use of high technology to the payment system and insurance product ordering system, all of this should be directed to customer satisfaction.

## Keyword: SWOT Analysis, Marketing Strategy

## PENDAHULUAN
Strategi  Pemasaran  Produk  Asuransi  merupakan  suatu  bentuk  aktivitas  penjualan yang  saat  ini  masih  banyak  diminati  masyarakat.  Arti  sebenarnya  dari  asuransi  adalah perlindungan nilai ekonomi seseorang atau kumpulan (corporate). Arti lain dari Asuransi juga bisa diartikan, penggantian sebagian bahkan keseluruhan akibat adanya suatu kerugian baik itu jiwa atau material yang dialami oleh individu atau kumpulan.
Strategi  Pemasaran  Produk  Asuransi  adalah  sama  dengan  anda  menawarkan  produk yang  bersifat maya atau  tidak  tampak, seperti  :  produk  dana  pasar uang,  produk  Obligasi  dan produk  Saham,  mengapa  demikian?.  Karena  asset  tidak  berwujud  ini  sama-sama  memiliki kekurangan  yakni  besaran  nilai  uang  yang  tidak  bisa  diprediksi  secara  konsisten  dimasa  yang akan datang. Inilah yang menyebabkan anda tidak bisa asal-asalan dalam melakukan penjualan produk-produk diatas termasuk produk Asuransi.
Perusahaan  perlu  mengenali  kekuatan  dan  kelemahan  perusahaan  dalam  persaingan, hal  ini  akan sangat  membantu  dalam mengendalikan  diri, serta memanfaatkan  setiap  peluang yang  ada.  Dimana  strategi  pemasaran  merupakan  upaya  mencari  posisi  pemasaran  yang menguntungkan  dalam  suatu  industri  atau  arena  fundamental  persaingan  berlangsung. Pemasaran  di  suatu  perusahaan,  selain  bertindak  dinamis  juga  harus  selalu  menerapkan prinsip-prinsip  yang  unggul  dan  perusahaan  harus  meninggalkan  kebiasaan-kebiasaan  lama yang  sudah  tidak  berlaku  serta  terus  menerus  melakukan  inovasi.  Karena  sekarang  bukanlah jaman  dimana  produsen  memaksa  kehendak  terhadap  konsumen,  melainkan  sebaliknya konsumen memaksa kehendaknya terhadap produsen.
Asuransi  jiwa  Bersama  Bumiputera  1912  adalah  perusahaan  asuransi  jiwa  nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua dan berhasil menguasai pasar tradisional dan menyediakan produk-produk pelayanan yang diinginkan, namun demikian situasi pasar saat ini berubah,  pasar  semakin  beragam  dan  sangat  kompetitif,  karena  situasi  pasar  saat  ini  tidak hanya  terdiri    dari  satu  segmen  saja,  melainkan  dari  semua  tingkatan  ,  segmentasi  pasar memerlukan    yang  berbeda-beda  dan  dapat  dikelompokkan  menjadi  kelompok  standar, kumpulan  dan  eksekutif.  Dengan  demikian  AJB  Bumi  Putera  1912  harus  tanggap  untuk menghadapi  tantangan  dan  peluang  baru  untuk  tetap  menjadi  nomor  satu  AJB  Bumi  Putera 1912 harus lebih agresif dari persaingan bisnis asuransi jiwa yang semakin tajam . Dengan latar belakang inilah penulis tertarik untuk meneliti bagaimana strategi pemasaran produk asuransi jiwa  dengan  analisa  SWOT  ,  dengan  mengambil  judul  “Analisis  SWOT  Strategi  Pemasaran  AJB BUMI PUTERA 1912 .

## Landasan Teori Analisis SWOT
Analisis SWOT  merupakan cara yang sistematik didalam melakukan analisis terhadap wujud  ancaman  kesempatan  agar  dapat  membedakan  keadaan  lingkungan  yang  akan  datang sehingga  dapat  ditemukan  masalah  yang  ada.  Dari  analisis  SWOT , perusahaan  dapat menentukan  strategi  efektif  yang  sejauh  mungkin  memanfaatkan  kesempatan  yang berlandaskan  pada  kekuatan  yang  dimiliki  perusahaan,  mengatasi  ancaman  yang  akan  datang dari luar, serta mengatasi kelemahan yang ada.
Analisis  SWOT  atau  di  Indonesiakan  menjadi  KEKEPAN(  Kekuatan-Kelemahan- Kesempatan-Ancaman)  sudah  sangat  umum  dikenal  dan  mudah  untuk  dilakukan.  Proses manajemen  strategi  adalah  sebuah  proses  delapan  langkah  yang  mencakup  perencanaan strategi,  pelaksanaan  atau  penerapan  dan  evaluasi.  Analisis    adalah  suatu  kegiatan  untuk memahami seluruh informasi yang terdapat pada suatu kasus, mengetahui isu apa yang sedang terjadi,  dan  memutuskan  tindakan  apa  yang  harus  segera  dilakukan  untuk  memecahkan masalah.
Menurut  Anonym,  (2009)  Analisis  SWOT  adalah  Identifikasi  berbagai  faktor  secara sistematik  untuk  merumuskan  strategi  sebuah  perusahaan  dan  organisasi  internal  maupun eksternal. Analisa ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strenght) dan  peluang  (Opportunities)  dan  namun  secara  bersamaan  dapat  meminimalkan  kelemahan ( Weaknesses) dan ancaman (Threats) .
Menurut  Rangkuti,  Freddy  (1997)  Analisis  SWOT  adalah  suatu  identifikasi  sistematis dari  faktor-faktor  dan  strategi  yang  memperlihatkan  perpaduan  terbaik  diantara  mereka. Analisis  ini  bertolak  dari  asumsi  bahwa  strategi  yang  efektif  memaksimalkan  kekuatan  dan kesempatan  perusahaan  dan  meminimalisir  kelemahan  dan  ancaman,pada  penerapan  yang akurat , asumsi sederhana ini  mempunyai implikasi kuat terhadap desain dari sebuah strategi yang berhasil.

## Strategi Pemasaran
Menurut Philip Kotler (1997), Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Jadi pemasar adalah seseorang untuk merancang dan  merencanakan  dalam  menentukan  harga,  mempromosikan  dan  mendistribusikan  barang- barang untuk memuaskan para konsumen.
Didalam melakukan analisis terhadap pesaing, suatu perusahaan harus meneliti secara detail  kekuatan-kekuatan  mana  yang  dimiliki  oleh  pesaing  yang  telah  lama  memasuki  arena persaingan  maupun  pendatang  baru,  kemudian  bahwa  aspek  yang  sangat  penting  dalam perumusan  strategi  adalah  analisis  pesaing  yang  handal  dan  akan  menentukan  posisi (positioning) suatu usaha, sehingga memiliki keunggulan diferensial dari pesaing.
Menurut Tjiptono, Fandy (1997) Strategi Pemasaran adalah : “ Sebagai alat fundamental yang  direncanakan  untuk  mencapai  tujuan  perusahaan  dengan  mengembangkan  keunggulan bersaing  yang  berkesinambungan  pemasaran  yang  digunakan  untuk  melayani  pasar  sasaran tersebut. Strategi pemasaran terdiri atas 5 elemen yang saling berkait , kelima elemen tersebut adalah:
1. Pemilihan  Pasar  ,  Yaitu    pasar  yang  akan  dilayani  ,  pemilihan  pasar  dimulai  dengan melakukan  segmentasi  pasar  dan  kemudian  memilih  pasar  sasaran  yang  paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan  Produk  ,  meliputi  produk  spesifik  yang  dijual  pembentukan  lini  produk  dan desain  penawaran  individual  pada  masing-masing  lini,  produk  itu  sendiri  menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian .
3. Penetapan Harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran wholesale dan retail yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakkannya.
5. Komunikasi  pemasaran(Promosi),  yang  meliputi  periklanan,  Personal  selling,  dan  publik relation.
Dalam  merumuskan  strategi  pemasaran  dibutuhkan  pendekatan-pendekatan  analisis kemudian  dalam  mengembangkan  strategi  bersaing,  langkah  pertama  adalah  melakukan analisis bersaing yang meliputi faktor eksternal  dan internal. Faktor Eksternal yaitu : analiisis pelangan  pesaing,  industri  dan  lingkungan.  Sedangkan  faktor  untuk  analisis  internal  yaitu  : analisis  performance,  analisis   strategi  , strategi  prioritas  , cost  portopolio,  financial  resources dan analisis kekuatan dan kelemahan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
AJB  Bumiputera  1912  adalah  perusahaan  asuransi  jiwa  pertama  dan  tertua  di Indonesia  Didirikan  di  Magelang  ,  Jawa  Tengah  pada  tanggal  12  Februari  1912  dengan  nama Onderlinge     Levensverzekering  PGHB. Dari  tempat  asalnya  ,  Magelang  AJB Bumi  Putera 1912 pindah ke Yogyakarta pada tahun 1921 kemudian tahun 1958 pindah ke Jakarta yang beralamat di  Wisma  Bumi  Putera  ,  lt  17-21  Jl.  Jend  Sudirman  Kav  7,5  Jakarta  12910  ,  hingga  saat  ini merupakan pangkalan utama  mengendalikan perusahaan yang jaringannya tersebar diseluruh penjuru  tanah  air  dan  melakukan  hubungan  internasional  dengan  rekan-rekan  dinegara  lain. AJB Bumi Putera 1912 memiliki sekitar 2.900 karyawan dan 23.000 agen yang tersebar di 645 kantor  yang  strategis  terdapat  diseluruh  tanah  air  yang  melayani  lebih  dari  5  juta  pemegang polis dan masyarakat umum.
Salah  satu  kekuatan  Bumi  Putera  adalah  kepemilikan  dan  bentuk  perusahaan  yang unik  ,  di  mana  Bumi  Putera  adalah  satu-satunya  perusahaan  di  Indonesia  yanh  berbentuk “Mutual” atau “usaha Bersama” artinya pemilik perusahaan adalah para pemegang polis , bukan pemegang  saham  .  Hal  ini  dikarenakan  premi  yang  diberikan  kepada  perusahaan  sekaligus dianggap  sebagai  modal.  Badan  Perwakilan  Anggota  yang  merupakan  perwakilan  para pemegang  polis  ikut  serta  menentukan  garis-garis  besar  haluan  perusahaan,  memilih  dan mengangkat  direksi  ,  dan  ikut  serta  mengawasi  jalannya  perusahaan.  Pengurus  juga mengendalikan  kelompok  usaha  Bumiputera  yang  terdiri  dari  anak-anak  perusahaan,  asosiasi dan penyertaan, antara lain: PT.Bumida Bumiputera 1967 , PT. Bank Bumiputera dan lain-lain.
Perkembangan    tehnologi  dan  informasi  diera  globalisasi  saat  ini  sangat  pesat  dan
sangat  berpengaruh  terhadap  segala  aspek  kehidupan,  sebagai  langkah  antisipasi  pengelolaan operasional  perusahaan  juga  harus  dapat  menyesuaikan  dengan  perubahan  keadaan  yang terjadi, maka orientasi operasional perusahaan difokuskan pada “Market Driven” yang artinya seluruh  gerakan  pengelolaan  organisasi  perusahaan  pemasaran  harus  berorientasi  pada kebutuhan dan keinginan pasar sesuai dengan target marketnya.
Analisis SWOT  Strategi Pemasaran AJB Bumiputera 1912
1. Faktor Internal (IFAS) Matrik  IFAS  digunakan  untuk  mengetahui  seberapa  besar  peranan  dari  Faktor-faktor internal  yang  terdapat  pada  perusahaan.  Matrik  IFAS  disususn  berdasarkan  hasil identifikasi  dari  kondisi  lingkungan  internal  perusahaan  berupa  kekuatan  dan kelemahan yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 dalam memasarkan produk asuransi a. Kekuatan ( Strength )
Kekuatan  menggambarkan  hal  yang  dimiliki  perusahaan  dan  dapat  memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan itu sendiri . Berdasarkan analisis yang telah diperoleh  beberapa  kekuatan  yang  dimiliki  AJB  Bumi  Putera  1912  dalam memasarkan produk asuransi. Kekuatan tersebut antara lain :
1. Paling Tua Di Indonesia
AJB  Bumiputera  1912  adalah  perusahaan  asuransi  jiwa  nasional  pertama  dan tertua  di  Indonesia.  Didirikan  di  Magelang  ,  Jawa  Tengah  tanggal  12  Februari 1912  dengan  nama  Onderlinge  Levensuerzekering  PGHB.  Berarti  Empat  tahun setelah  berdirinya  “Boedi  Utomo”  sebuah  gerakan  nasional  yang  merupakan sumber  inspirasi  para  pelopor  AJB  Bumiputera  1912  dan  perusahaan  ini merupakan  satu-satunya  perusahaan  ini  pun  berbentuk  usaha  bersama (Mutual) di Indonesia.
2. Telah Terbukti memberikan peranan penting Selama bertahun-tahun AJB Bumiputera 1912 merupakan asuransi jiwa terbesar di  Indonesia  yang  mempunyai  sekitar  lebih  dari  5  juta  pemegang  polis  dan menyediakan produk dan pelayanan sesuai dengan kebutuhan yang diinginkan. Ini  merupakan  bukti  bahwa  asuransi  telah  memberikan  peranan  penting  bagi kehidupan    masyarakat  diberbagai  lapisan  serta  dalam  pembangunan  bangsa serta peningkatan kesejahteraan masyarakat melalui jasa asuransi jiwa.
3. Dapat dipercaya dan dapat diandalkan AJB Bumiputera 1912 sejak lama sudah mendapat kepercayaan dari masyarakat sehingga  bisa  dianserta  paling  disegani  oleh  perusahaan  asuransi  lain  sebab kualitaas dan kualtitas organisasinya mantap dan profesional dalam menguasai pasar  asuransi,  keterampilan  dalam  menyajikan  dan  keterampilan  dalam menjalankan tugasnya di masyarakat.
4. Terbukti sebagai pather ideal bagi organisasi / indivudual Sampai  sekarang  AJB  Bumiputera  1912 sudah  banyak  dikenal  oleh masyarakat dan  merupakan  pather  yang  ideal  karena  dapat  memberikan  proteksi  sesuai dengan  kebutuhan  yang  diinginkan  ,  terbukti  dengan  pertambahan  portopolio setiap tahun meningkat  25 % dari portopolio awal.
5. Telah memasyarakat sampai kekota-kota kecil Asuransi  jiwa  telah  memasyarakat  diberbagai  kota  baik  itu  dikota-kota  besar maupun kota-kota kecil terbukti dengan tersebarnya 645 kantor yang strategis dan terdapat diseluruh Indonesia.
6. Sistem Manajemen yang baik, Perkembangan  tehnologi  dan  informasi  diera  globalisasi  saat  ini  sangat  pesat dan berpengaruh terhadap segala aspek kehidupan , sebagai langkah antisipasi pengelolaan  operasional  perusahaan  juga  harus  dapat  menyesuaiakan  dengan perubahan  keadaan  yang  terjadi  ,  maka  orintasi  operasional  perusahaan  AJB Bumiputera  1912  difokuskan  pada  “Market  Driven”  yang  artinya  seluruh gerakan  pengelolaan  organisasi  pemasaran  harus  berorientasi  pada  kebutuhan dan  keinginan  pasar  saesuai  dengan  target  marketnya.  Untuk  mencapai
kesimbangan  pelayanan  prima  terhadap  para  pemegang  polis,  Bumiputera selalu  mengadakan  pelatihan,  pendidikan  serta  peningkatn  profesional  bagi karyawan-karyawatinya  dengan  kompensasi  yang  sebanding  dengan  prestasi, sekaligus memperbaiki kesejahteraannya.
7. Pembayaran klaim yang baik Bagi  AJB  Bumiputera  1912  nasabah  adalah  pelanggan,  dengan  mempunyai kedudukan  adalah  raja  dan  dilayani  secara  baik,  sehingga  dapat  memuaskan nasabah apabila puas dengan pelayanan, maka akan terjadi pembelian ulang dari produk dan nasabah mendapatkan haknya dengan baik seperti :
- Pelayanan pembayaran penutupan
- Pelayanan pembayaran konservasi
- Pelayanan pembayaran klaim habis kontrak
- Pelayanan pembayaran klaim meninggal
- Pelayanan pembayaran klaim penebusan
- Pelayanan pinjaman polis.
Setelah memperoleh  bobot  dan  rating maka  dapat  diperoleh skor,  dengan  cara mengalikan bobot dengan rating,dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
No KEKUATAN BOBOT RATING SKOR 1 Paling tua di Indonesia 0,15 4 0,60 2 Telah  terbukti  memberikan  peranan penting 0,10 4 0,40 3 Dapat dipercaya dan dapat diandalkan 0,10 3 0,30 4 Terbukti  sebagai  pather  ideal  bagi organisasi/individual 0,05 2 0,10 5 Telah  memasyarakat  sampai  ke  kota- kota kecil 0,075 2 0,15 6 Sistem manajemen yang baik 0,05 1 0,05 7 Pembayaran klaim yang baik 0,10 3 0,30 Jumlah 0,625 19 19,00
Dari  hasil  perhitungan  diatas  dapat  diketahui  bahwa  pernyataan  yang behubungan  dengan  kekuatan  (streanghts)  dapat  disimpulkan  bahwa keseluruhan pernyataan itu merupakan kekuatan bagi AJB Bumiputera 1912.
a. Kelemahan (Weaknesess) Kelemahan  menggambarkan  hal  yang  tidak  dimiliki  perusahaan  tetapi  perusahaan lain  memilikinya.  Berdasarkan  analisis  yang  telah  dilakukan  maka  diperoleh beberapa  kelemahan  yang  ada  pada  AJB  Bumiputera  1912  dalam  memasarkan produk asuransi :
1. Sistem training yang kurang dikembangkan dari tehnik asuransi kepada tehnik marketing  dan  sales  bagi  setiap  petugas  dinas  luar,  supervisor  dan  pimpinan rayon sebagai ujung tombak perusahaan.
Perusahaan  ini  memiliki  sekitar  2.900  karyawan  dan  23.000  agen  luar  yang mana  AJB  Bumiputera  1912  berusaha  untuk  meningkatkan  sumberdaya manusia dengan mengadakan training dan latihan-latihan namun training yang diadakan  kurang  dapat  dikembangkan  oleh  petugas  luar,  supervisor  dan pimpinan Rayon.
2. Kurangnya  training  pengembangan  diri  yang  sangat  bermanfaat  dalam bermanfaat dalam peningkatan produktivitas.
AJB  Bumiputera  1912  mempunyai  program  untuk  pengembangan  dan  latihan untuk  para  karyawan  khususnya  untuk  para  agen  dinas  luar  ,  namun  interval waktu untuk mengadakan latihan tersebut masih sangat sedikit sekali sehingga para  agen  para  agen  luar  banyak  yang  mengadakan  pendekatan  dengan  para
nasabah  sesuai  dengan  kemampuan  yang  didapat  dari  latihan  terdahulu  dan kurang adanya pengembangan diri.
3. Memerlukan  modal  dengan  jumlah  besar  untuk  mengembangkan  usaha asuransi.
Untuk  mengembangkan  usaha  asuransi  saat  ini  tidaklah  mudah  karena dibutuhkan  modal  yang  sangat  besar  apalagi  dimasa  krisis  ekonomi  sehingga untuk mendapatkan dana sebesar itu tidaklah mudah.
4. Prinsip  “Customer  Always  Righ”  terkadang  mengakibatkan  tekanan  terhadap tenaga penjual (Personal Selling).
Seringkali  para  nasabah  mempunyai  banyak  tingkah  laku  yang  bermacam- macam sehingga para tenaga penjual seringkali tertekan dengan tingkah mereka tapi ini merupakan resiko tenaga penjual yangg mengakibatkan stress bagi para penjual (personal Selling).
Setelah memperoleh  bobot  dan  rating maka  dapat  diperoleh skor,  dengan  cara mengalikan bobot dengan rating,dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
No KELEMAHAN BOBOT RATING SKOR 1 Sistem training yang kurang dikembangkan  dari  tehnik  asuransi kepada tehnik marketing dan sales bagi setiap  petugas  dinas  luar  ,  supervisor, pimpinan  rayon  sebagai  ujung  tombak perusahaan. 0,40 4 1,6 2 Kurangnya training pengembangan diriyang  sangat  bermanfaat  dalam peningkatan produktivitas 0,60 3 1,8 3 Memerlukan  Modal  dengan  jumlah besar  untuk  mengembangkan  usaha asuransi 0,80 4 3,2 4 Prinsip  “Customer  Always  Right  “ terkadang  tekanan  terhadap  tenaga penjual (Personal selling) 0,75 2 0,15 Jumlah 2,55 13 6,75 2. Faktor Eksternal (EFAS)
a. Peluang (Opportunities) Peluang  merupakan  merupakan  faktor  yang  berasal  dari  lingkungan  dan menguntungkan  bagi  perusahaan  jika  mampu  untuk  memanfaatkannya. Berdasarkan  analisis  yang  telah  dilakukan  maka  diperoleh  beberapa  peluang  yang dapat dimanfaatkan oleh AJB Bumiputera 1912 yaitu :
1. Sistem  Edukatif  yang  meningkat  baik  secara  langsung  maupun  tidak  langsung tentang peranan asuransi.
AJB  Bumiputera  1912  dalam  usahanya  untuk  tetap  mempertahankan keberadaanya  sebagai  “  Market  Leader”  ,  berusaha  terus  menerus  untuk meningkatkan  citra  perusahaan  dalam  pengusaan  pasar  yang  tercermin  dalam misi  Bumiputera  dalam  Horizon  2000  akan  menjadi  perusahaan  asuransi  jiwa terbesar , terkuat , dan paling menguntungkan dan paling disegani di Indonesia yang  berperan  serta  dalam  pembangunan  bangsa  serta  meningkatkan kesejahteraan masyarakat melalui jasa asuransi jiwa.
2. Meningkatnya  kesadaran  akan  pentingnya  peranan  asuransi  bagi  organisasi maupun  individu,  memberi  arti  yang  besar  bagi  perusahaan  asuransi  untuk meningkatkan Market Share.
Saat  ini  masyarakat  sudah  banyak  yang  sadar  akan  perlindungan  baik  itu individu  maupun  organisasi  sehingga  banyak  yang  masuk  dan  bergabung dengan asuransi sehingga bagi perusahaan asuransi akan meningkatkan market sharenya.
3. Populasi yang tinggi Selama  berdiri  dari  tahun  1912  AJB  Bumiputera  1912  sampai  sekarang merupakan  perusahaan  asuransi  yang  tertua  dan  mempunyai  populasi  yang tinggi  yang  mana  sudah  melayani  lebih  kurang  5  jt  pemegang  polisa  yang tersebar  diseluruh  tanah  air  Indonesia  dibandingkan  dengan  44  perusahaan asuransi jiwa di Indonesia.
4. Perkembangan perekonomian yang semakin mantap Untuk menyongsong era pasar bebas baik itu cepat atau lambat , suka atau tidak suka, rela atau tidak rela ataupun siapa kita , tetap akan menghadapi pasar bebas tersebut  ,  dan  untuk  mempersiapkan  sumber  daya  manusia  yang  handal  dan didukung  oleh  tehnologi  modern  dan  cara  kerja  yang  profesional  sehingga  aJB Bumiputera  1912  tetap  berpredikat LEADER  MARKET da n memenangkan persaingan dipasar bebas pada awal abad ke XXI diera 2000 ini.
Setelah memperoleh  bobot  dan  rating maka  dapat  diperoleh  skor,  dengan  cara mengalikan bobot dengan rating,dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
No PELUANG BOBOT RATING SKOR 1 Sistem  Edukatif  yang  meningkat  baik secara langsung maupun tidak langsung tentang peranan asuransi. 0,70 4 2,8 2 Meningkatnya kesadaran akan pentingnya  peranan  asuransi  bagi organisasi    maupun  individu,  memberi arti  yang  besar  bagi  perusahaan asuransi  untuk  meningkatkan  Market Share. 0,80 4 3,2 3 Populasi yang tinggi 0,50 4 2,0 4 Perkembangan perekonomian yang semakin mantap 0,60 4 2,4 Jumlah 2,6 16 10,4
b. Ancaman (Threaths)
Ancaman  merupakan  faktor  yang  berasal  dari  luar  perusahaan  yang  harus  diatasi untuk mengurangi dampak yang dapat merugikan perusahaan. Berdasarkan analisis yang  telah  dilakukan  maka  diperoleh  beberapa  ancaman  yang  dihadapi  AJB Bumiputera 1912 dalam mengurangi kerugian yaitu:
1. Pertambahan Market Potensial –meningkatnya persaingan Sekarang  ini  banyak  perusahaan  asuransi  yang  berdiri  sehingga  makin banyaknya  atau  bertambah  market  potensial  sehingga  persaingan  dapat meningkat  dengan  cepat  .  terbukti  dengan  sudah  ada  46  perusahaan  asuransi yang berdiri di Indonesia.
2. Meningkatnya  Jumlah  perusahaan-perusahaan  asuransi  dengan  taktik  dan strategi yang agresif dan mantap.
Dengan meningkatnya jumlah perusahaaan asuransi dengan taktik dan strategi yang agresif dan mantap menjadi ancaman bagi AJB Bumiputera 1912 sehingga harus  tanggap  untuk  menghadapi  tantangan  dan  peluang  baru  dengan mempersiapkan  strategi  yaitu  HORIZON  2000  yang  mana  intinya  ingin  tetap berpredikat  LEADER  MARKET  dan  memenangkan  persaingan  dipasar  bebas pada awal abad XXI di era 2000.
3. Sistem  pengelolaan  pengembangan  diri  melalui  training  bagi  tenaga pemasar/penjual yang terus meningkat.
Perusahaan AJB Bumuputera 1912 memiliki sekitar 2.900 karyawan dan 23.000 agen  tersebar  dikantor  yang  secara  strategis  tersebar  diseluruh  Indonesia  dan berbagai  kegiatan  untuk  mengembangkan  dan  meningkatkan  sumber  daya manusia  dengan  memberikan  latihan-latihan  ,  seminar  ,  dan  lain-lain  agar karyawan menjadi profesional.
4. Peningkatan Marketing Service Untuk menghadapi tantangan dan peluang dipasar bebas AJB Bumiputera 1912 telah  mempersiapkan  sumber  daya  manusia  agar  tetap  berpredikat  LEADER MARKET  ,  upaya  ini  diharapkan  agar  dapat  memenangkan  persaingan  dipasar bebas pada abad XXI ditahun 2000 ini.
Setelah memperoleh  bobot  dan  rating maka  dapat  diperoleh skor,  dengan  cara mengalikan bobot dengan rating,dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
No ANCAMAN BOBOT RATING SKOR 1 Pertambahan Market Potensial – meningkatnya persaingan 0,30 4 1,2 2 Meningkatnya Jumlah perusahaan- perusahaan  asuransi  dengan  taktik  dan strategi yang agresif dan mantap. 0,20 4 0,8 3 Sistem  pengelolaan  pengembangan  diri melalui training bagi tenaga pemasar/penjual  yang  terus  meningkat Sistem  pengelolaan  pengembangan  diri melalui training bagi tenaga pemasar/penjual yang terus meningkat 0,75 3 2,25 4 Peningkatan Marketing Service 0,65 4 2,6 Jumlah 1,9 15 6,86

## 3. Diagram Analisis SWOT
Dari  analisis  SWOT  diatas  maka  dapat  dibuat  suatu  ringkasan  atau  rekapitulasi  dari perhitungan untuk melihat seberapa besar kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang terjadi pada AJB Bumiputera 1912 Bengkulu.
Kekuatan IFAS IFAS EFAS EFAS Strengths Weaknesses Opportunities Threats Strategi pemasaran 19,00 6,75 10,4 6,86 Kuadran 19,00 – 6,75 =  12,25 10,4 – 6,86 =3,53
Keterangan dari tabel diatas menjelaskan strategi AJB Bumiputera 1912 Bengkulu. Hasil dari  penjumlahan  maka  kekuatan  yang  dimiliki  adalah  19,00  sedangkan  kelemahan adalah 6,75, jadi kuadran internal faktoes yaitu 19,00- 6,75 = 12,25  artinya kemampuan yang  tinggi    dari  AJB  Bumiputera  1912  dalam  memanfaatkan  kekuatan  dan    dan mengatasi  kelemahan  yang  terdapat  pada  internal  perusahaan.  Peluang  yang  dimiliki dari  strategi  tersebut  sebesar  10,4  dan  ancaman  6,86  .  Jadi  kuadran  eksternal  faktor yaitu 10,4 – 6,86 = 3,53 artinya kemampuan AJB Bumiputera 1912 dalam memanfaatkan peluang- peluang dan meminimalkan ancaman-ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam penjualan produk asuransi. Bila kedua nilai tertimbang tersebut dipadukan dalam matrik IE, maka keduanya akan bertemu pada sel I yaitu mendukung strategi agresif.
Diagram  SWOT  akan  menujukan  pada  posisi  manakah  strategi  pemasaran  pada  AJB Bumiputera 1912 Bengkulu saat ini . Posisi strategi inilah yang akan menentukan letak
kuadran  strategi  pemasaran.  Kuadran  tersebut  akan  menjadi  fundamental  analisis strategi  kedepan  ,  kuadran-  kuadran  dapat  diamanti  secara  jelas  melalui  diagram analisis SWOT berikut ini :
Peluang/Opportunity
III.  Mendukung strategi tunaround                    12,25 I.Mendukung Strategi agresif agr IV. Pendukung Strategi defensis 3,53 II. Mendukung strategi difersifikasi

## Ancaman(Threats )
Berdasarkan  diagram  diatas  maka  titik  berada  pada  kuadran  I  yaitu  AJB  Bumiputera 1912  Bengkulu  memiliki  peluang  dan  kekuatan  yang  besar  sehingga  dapat memanfaatkan  peluang  yang  ada  .  strategi  yang  diterapkan  dalam  kondisi  ini  adalah mendukung kebijakan yang agresif. Yaitu dengan cara :
1. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar produk saat ini, hal ini dilakukan dengan perencanaan yang matang dan memerlukan promosi yang jauh lebih agresif didukung oleh strategi harga yang terjangkau.
2. Meningkatkan kemampuan SDM , ini dapat dilakukan melalui pemberian pelatihan bagi karyawan, agen debit untuk meningkatkan skill karyawan dan agen debit dalam upaya  meningkatkan  mekanisme  penjualan  dan  meningkatkan  kualitas  pelayanan terhadap konsumen.
4. Analisis dengan menggunakan Matrik SWOT.
Kekuatan
1. Paling Tua Di Indonesia 2. Telah  terbukti  memberikan peranan penting 3. Dapat  dipercaya  dan  dapat diandalkan 4. Terbukti  sebagai  patner ideal  bagi  organisasi  atau individu. 5. Telah memasyarakat sampai kekota-kota kecil. 6. Sistem  manajemen  yang baik. 7. Pembayaran  klaim  yang baik.

## Kelemahan
1. Sistem  Training    yang  kurang dikembangkan  dari  tehnik  dan asuransi
kepada tehnik
marketing  dan  sales  bagi  seriap petugas  dinas  luar,  supervisor dan  pimpinan  rayon  sebagai ujung tombak perusahaan.
2. Kurangnya training pengembangan  diri  yang  sangat bermanfaat  dalam  peningkatan produktivitas.
3. Memerlukan  jumlah  modal  yang besar  mengembangkan  usaha asuransi.
4. Prinsip  Customer  Always  Righ kadang  mengakibatkan  tekanan terhadap tenaga penjual.
Peluang 1. Sistem edukatif yang meningkat maupun secara langsung maupun tidak langsung tentang peranan asuransi. 2. Meningkatnya  kesadaran   akan pentingnya  peranan  asuransi bagi organisasi maupun individu,  memberi  arti  yang besar  bagi  asuransi  untuk meningkatkan marker share.
3. Populasi yang tinggi
4. Perkembangan  perekonomian yang semakin mantap.

## Strategi SO
1. Perluasan pangsa pasar
2. Perluasan jaringa distribusi.
3. Meningkatkan kualitas SDM. 4. Memelihara  kualitas  serta mutu pelayanan.
5. Meningkatkan efisiensi distribusi. Strategi WO
1. Meningkatkan efisiensi produk.
2. Mengusahakan pengembangan dan pelatihan SDM. 3. Mempertahankan posisi Marketingleader. Ancaman 1. 1.  Pertambahan  Market  potential meningkatnya persaingan.
2. 2.
Meningkatnya jumlah perusahaan  asuransi  dengan taktik dan  strategi yang agresif dan mantap. 3. 3. Sistem Pengelolaan pengembangan  diri  melalui training bagi tenaga pemasaran yang terus
meningkat.
4. 4.  Peningkatan marketing service
Strategi ST 1. Meningkatnya kualitas kinerja  perusahaan  yang lebih baik. 2. Meningkatan  kualitas  dan mutu produk maupun pelayanan.
3. Menetapkan strategi harga.

## Strategi WT
1. Menetapkan  strategi  bisnis  baru yang lebih efisien dan efektif.
2. Lebih  memperhatikan  kualitas dan  mutu  pelayanan  terhadap konsumen.
1.

## KESIMPULAN
1. Dari  analisis  kuantitatif  maupun  kualitatif  yang  dilakukan  dilingkungan  usaha  AJB Bumiputera  1912,  baik  internal  maupun  eksternal  yang  secara  keseluruhan  merupakan perusahaan  terbesar  dan  sukses  dalam  bisnis  asuransi  yang  ditunjukkan dengan  semakin besar market sharenya serta peningkatan penjualan sepanjang tahun karena didukung oleh kekuatan internal yang cukup baik, dari analisa peluang pasar dengan menggunakan matrik internal  dan  matrik  ekternal    yang  merupakan  pengembangan  model  General  Elektrik  , bahwa bisnis perusahaan berada pada posisi stabilitas yang bergerak kearah pertumbuhan dan tujuannya relatif defensif untuk menghindari kehilangan penjualan dan laba.
2. AJB  Bumiputera  1912  dalam  menghadapi  persaingan  global  harus  lebih  agresif  dalam merebut  konsumen  untuk  mempertahankan  market  share.  Strategi  yang  bisa  diterapkan adalah  strategi  integrasi  horizontal,  efisiensi  biaya  serta  memanfaatkan  tehnologi  tinggi untuk  sistem  pembayaran  dan  sistem  pemesanan  produk  asuransi  semua  ini  harus diarahkan untuk kepuasan konsumen.

## SARAN
A. Rencana strategi AJB Bumiputera 1912 dalam jangka pendek:
1. Mempertahankan  kualitas  produk  dengan  melakukan  pengontrolan  secara  periodik terhadap produk yang dihasilkan disetiap segmen pasar.
2. Menerapkan kebijakan harga yang bersaing dengan harga pesaing.
3. Secara  terus  menerus  meningkatkan  program  pengembangan  SDM,  karena  faktor pengembangan SDM merupakan yang terpenting untuk pencapaian rencana strategi.
4. Membina  hubungan  baik  dengan  nasabah,  misalnya  sistem  pembayaran  yang  tepat waktu serta sistem administrasi yang baik.
5. Mengadakan  program-program    promosi  yang  dapat  meningkatkan  penjualan  seperti bonus dan lain-lain.
B. Rencana strategi AJB Bumiputra 1912 dalam jangka panjang:
1. Memantau  perkembangan  tehnologi,  jenis  produk,  selera  konsumen  serta  persaingan dalam pasar asuransi jiwa.
2. Memahani  serta  memantau  perkembangan,  kebutuhan  serta  kecenderung  prilaku konsumen.
3. Terus  menerus  melakukan  riset  dan  pengembangan  produk  yang  dijual  agar  tidak ketinggalan pesaing.
4. Terus-menerus melakukan kerjasama yang baik dengan masing-masing Agen Blok dan nasabah  sehingga  dapat  menciptakan  sinergi  dalam  menghadapi  pesaing-pesaing  yang ada maupun pesaing yang akan muncul.
5. Melakukan ekspansi secara horizontal kewilayah lain yang sedang berkembang didalam memperluas jaringan pemasaran.

## DAFTAR PUSTAKA
Anonym, 2009, Analisis SWOT: Tehnik membedah kasus Bisnis ,  Jakarta, Erlangga
Rangkuti, Freddy, 2000, Analisis  SWOT Tehnik Membedah Kasus bisnis , Jakarta, gramedia.
Tjiptono, Fandy 1997, Strategi Pemasaran , Yogyakarta,Andi Yogyakarta
Kotler  Philip  ,(1997), Manajemen  Pemasaran,  Analisis  perencanaan,  Implementation,  dan kontrol, Jakarta, PT. Prenhanllindo.
Irham Fahmi, 2013, Manajemen Risiko : Teori, kasus, dan solusi , Bandung, Alpabeta,
A Junaidy Ganie, 2011, Hukum Asuransi Indonesia , Jakarta, Sinar Grafik.
Herman Darmawi,2001, Manajemen Asuransi , Jakarta, Bumi Aksara.
Totok  Budisantoso  dan  sigit  Truiandar,  2009,”Bank  dan  Lembaga  Keuangan  lainnya,  Jakarta, Salemba empat.
Stanton, William J,1984,” Prinsip Pemasaran,Jakarta, Erlangga.