## KAJI AN PE MAS ARAN T ELUR AYAM RAS DAN PROS PE K PENGEMBANGANNYA DI PERUSAHAAN GRACIA FARM T I M O R - L E S T E
Rofino Maria Pinto 1 , Triana Dewi Hapsari 2 , Rudi Hartadi 2
1 Mahasiswa Program Studi Magister Agribisnis, Universitas Jember
2 Dosen Magister Agribisnis, Universitas Jember email: rofino.mariapinto@yahoo.com

## AB STR AC T
Gracia  Farm  is  a  company which  produces eggs  of  layer  chicken  in  Timor- Leste. This  study aims to determine: marketing channels of eggs that are applied by the Company Gracia Farm Timor-Leste;  marketing  margin  of  eggs  in  the  Company  Gracia  Farm  Timor-Leste; and the prospects of development of eggs in the Company Gracia Farm Timor-Leste. Determination of the study area is done intentionally (purposive method) i.e. Ermera District of Timor-Leste. The research method is used descriptive and analytical methods. The sample in this research is used snowball sampling. The analysis is used Margin Marketing and SWOT analysis. The results of research show there  are  three marketing  channels of chicken  eggs in Gracia  Farm are marketing  channel  I  (Company  Gracia  Farm-Distributor-Wholesalers- Consumer),  marketing channel  2  (Company  Gracia  Farm-Distributor- Retailer-Consumer  Trader)  and  marketing channel  3  (Gracia  Farm  Company-Distributors-Wholesalers-Retailers-Consumers  Traders). Margin marketing of eggs in Gracia Farm Timor-Leste on the three marketing channels are Rp 6.618  /  kg  (marketing  channel I),  Rp  8.997  /  kg  (marketing  channel  2),  and  Rp  9.119  /  kg (marketing channel 3), Prospects for the development of eggs (laying) in company Gracia Farm located at the position of White area which means that eggs (laying) both to be developed .
Keywords: Marketing, Development Prospect ,Eggs

## P ENDAH UL UA N
Pembangunan  sub  sektor  peternakan merupakan bagian dari pembangunan pertanian
yang bertujuan untuk menyediakan pangan hewani berupa daging,
susu,  serta  telur  yang  bernilai  gizi  tinggi, meningkatkan pendapatan peternak, meningkatkan  devisa  serta  memperluas kesempatan  kerja  di  pedesaan. Hal  tersebut yang  mendorong  pembangunan sub  sektor peternakan  diperlukan,  sehingga  pada  masa yang akan datang diharapkan dapat memberikan  kontribusi  yang  nyata  dalam pembangunan  bangsa. Pembangunan  sub sektor peternakan yang berwawasan agribisnis  merupakan  upaya  sistematis dalam  memainkan  peranan  yang  aktif  dan positif  di  dalam  pembangunan  nasional, untuk  meningkatkan  pertumbuhan  ekonomi, pemerataan  dan  stabilitasi  nasional.  Salah satu peran penting dari sub sektor peternakan  dalam  pembangunan  adalah dalam  rangka  mendorong  pertumbuhan  dan
dinamika  ekonomi  pedesaan.  Penyediaan ternak  dalam  negeri  Timor-Leste  cukup potensial untuk memenuhi kebutuhan masyarakat.  Namun  penanganan  dan  sistem pemeliharaan yang masih tradisional berakibat  belum  optimalnya  hal  produksi dan produktivitasnya.
Salah satu sub sektor peternakan yang mulai dikembangkan di Timor- Leste adalah usaha  budidaya  ayam  ras.  Usaha  budidaya ayam  ras  masih  dianggap  sebagai  usaha yang  menjanjikan,  karena  selain  pasar  yang masih  terbuka,  teknologi  budidaya  telah berkembang  sedemikian  rupa sehingga peternakan  ayam  ras  relatif  mudah  diusaha- kan (Williamson dan Payne, 1993). Peternakan  ayam  ras  terus  berkembang sampai  saat  ini  seiring  dengan  peningkatan permintaan  akibat  pertambahan  jumlah penduduk  dan  berkembangnya  industri  jasa boga. Ayam ras menghasilkan produk utama berupa  daging  (untuk  tipe  pedaging)  dan telur (untuk tipe petelur).
Perusahaan termasuk Perusahaan
Gracia  Farm  Timor-Leste  dalam  memilih saluran  distribusi  dituntut  untuk  mampu memilih  saluran  distribusi  yang  efisien. Menurut  Soekartawi  (2002)  bahwa  efisiensi pemasaran akan terjadi jika biaya pemasaran bisa  ditekan  sehingga  ada  keuntungan, pemasaran  dapat  lebih  tinggi,  persentase pembedaan harga yang dibayarkan konsumen dan produsen tidak terlalu tinggi, dan  tersedianya  fasilitas  fisik  pemasaran. Indikator  yang  digunakan  untuk  mengukur efisiensi pemasaran meliputi; margin pemasaran,  penetapan  harga  di  tingkat konsumen, tersedianya fasilitas fisik pemasaran  dan  intensitas  persaingan  pasar. Indikator-indikator ini berguna untuk mengkaji efisiensi pemasaran yang berhubungan  dengan  penetapan  harga  di tingkat  konsumen  yang  ada  kaitannya dengan  marjin  dan  pola  pemasaran  yang baik,  khususnya  pada  perusahaan  ayam  ras petelur  di  Kabupaten  Ermera,  Kecamatan Railaco.  Penelitian  ini  diharapkan  bisa mengkaji  informasi-informasi  yang  lebih lengkap  serta  dapat  menghasilkan  data-data yang akurat dan lebih valid yang berhubungan efisiensi pemasaran telur ayam ras,  marjin  dan  pola  pemasaran  serta pengaruh dari variabel marjin serta
saluran/distribusi terhadap efisiensi
pemasaran  dan  profit  yang  diterima  oleh perusahaan  dalam  rentang  waktu  yang ditargetkannya.
Berdasarkan  latar  belakang  di atas, penelitian  ini  bertujuan  untuk  menganalisis saluran  pemasaran  telur  ayam  ras  yang diterapkan  oleh  Perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste,  margin  pemasaran  telur  ayam ras  pada  Perusahaan  Gracia  Farm  Timor- Leste  dan  prospek  pengembangannya  telur ayam  ras  pada  Perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste.
Peternakan ayam ras terus
berkembang  sampai  saat  ini  seiring  dengan peningkatan permintaan di karenakan pertambahan jumlah
penduduk dan berkembangnya  industri  jasa boga.  Ayam ras  menghasilkan  produk  utama  berupa daging  (untuk  tipe  pedaging)  dan  telur (untuk  tipe  petelur)  (Akhmad,  2004). Menurut Gitosudarmo  (2008)  pemasaran dapat diartikan sebagai  suatu  kegiatan  yang
mengusahakan agar produk yang dipasarkan itu dapat diterima pasar. Pemasaran
merupakan suatu penentu faktor yang sangat penting  karena  merupakan  ujung  tombak untuk  menilai  dan  mengukur  berhasil tidaknya usaha yang dijalankan.

## METODE PENELITIAN
Daerah penelitian ini dilakukan secara sengaja  (purposive)  oleh  peneliti.  Daerah penelitian  yang  dipilih  sebagai  tempat penelitian  adalah  Perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste.  Batasan  wilayah  penelitian  di Kecamatan  Railaco,  Kabupaten  Ermera, Kecamatan  Railaco  hanya  sebagai  tempat produksi, sedangkan semua produksi telur di angkut  ke  gudang  pusat  di  Kabupaten  Dili kemudian  pendistribusian  dilakukan  oleh lembaga-lembaga  pemasaran  di  Kecamatan Dom  Alexio  dan  Kecamatan  Vera  Cruz sebagai  sentra  pemasaran  telur  ayam  ras  di Ibukota Dili, Timor-Leste.
Metode  pengumpulan  data  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  data primer dan data sekunder. Berkaitan dengan sampel dari sisi eksternal, teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah snowball sampling menurut Sugiyono (2012)  : “Snowball  sampling  merupakan teknik  penentuan  sampel  yang  mula-mula jumlahnya kecil, kemudian membesar. Hasil pengumpulan  sampel  berdasarkan  metode snowball  sampling  terkumpul  sebanyak  120 responden.  Kemudian  dari  120  responden diambil  20  responden  sebagai  responden penentuan prospek pengembangan.
Pengujian
hipotesis pertama menggunakan  analisis  deskriptif.  Analisis deskriptif  dilakukan  untuk  mengetahui gambaran  saluran  distribusi  pemasaran perusahaan Gracia Farm Timor-Leste. Analisis dilakukan dengan mengkaji
informasi dari berbagai pihak yang selanjutnya diberikan penjelasan dan pembahasan  secara  deskriptif  mengenai saluran  distribusi  pemasaran  perusahaan Gracia Farm Timor-Leste.
Pengujian  hipotesis  kedua  digunakan analisis  margin  pemasaran.  Analisis  pada tahap ini dilakukan dengan analisis kuantitatif yang ditujukan untuk mengetahui margin  pemasaran.  Menurut  Sudiyono
(2002)  rumus  margin  pemasaran  adalah sebagai berikut:
1. Analisis Margin Pemasaran
MP = Pr – Pf dimana : Mp = Margin pemasaran ($/kg/Rp kg) Pr = harga di tingkat pengecer ($/kg/RP/kg) Pf = harga di tingkat petani  ($/kg/Rp/kg) Kriteria pengambilan keputusan
Apabila  Pr  >  Mp  maka,  pemasaran  telur ayam efisien Apabila  Pr ≤  Mp  maka,  pemasaran  telur ayam tidak efisien 2. Distribusi marjin SBij  = [ cij / (Pr-Pf) ] [100%] Sedangkan  keuntungan  lembaga  pemasaran ke-j :
Skj  = [ πij / (Pr -Pf) ] [100%] Πij  = Hjj – Hbj – cij
dimana :
SBij = bagian  biaya  untuk  melaksanakan fungsi pemasaran ke-i oleh lembaga pemasaran ke-j
Cij = biaya  untuk  melaksanakan  fungsi pemasaran ke-i oleh lembaga pemasaran ke-j Pr = harga  di  tingkat  pengecer  telur ayam Pf = harga  di  tingkat  produsen  telur ayam Hij = harga jual lembaga pemasaran ke-j Hbj = harga beli lembaga pemasaran ke-j Πij = keuntungan lembaga pemasaran ke- j Skj = bagian keuntungan lembaga pemasaran ke-j Untuk menguji  hipotesis  ketiga, tentang  strategi  pengembangan  komoditas ayam  ras  (petelur)  dapat  menggunakan metode SWOT dengan (Strenght, Weaknesses, Opportunities,  Threats)  (Rangkuti, 2014). Tahap pengumpulan data faktor internal dan eksternal  dijabarkan  dalam  suatu  table matrik  Faktor  Strategi  Internal  (IFAS)  dan Faktor Strategi Eksternal (EFAS).
1. Menentukan  faktor-faktor  yang  menjadi kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weaknesses),  peluang  (Opportunities) dan ancaman (Threats).
2. Pemberian  bobot  masing-masing  faktor tersebut  dengan  skala  mulai  dari  1,0 (paling  penting)  sampai  0,0  (tidak
penting),  berdasarkan  pengaruh  faktor- faktor  tersebut  terhadap  posisi  strategis usahatani. 3. Menghitung  rating  untuk  masing-masing faktor  kekuatan  dan  peluang  dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor). 4. Mengalikan masing-masing bobot dengan  rating  untuk  memperoleh  faktor pembobotan dalam kolom nilai. Hasilnya berupa  skor  pembobotan  untuk  masing- masing  faktor  yang  nilainya  bervariasi mulai dari 4,0 sampai dengan 1,0.
5. Jumlahkan skor pembobotan untuk memperoleh  total  skor  pembobotan  bagi usahatani yang bersangkutan.
Berdasarkan hasil  perhitungan  nilai faktor-faktor kondisi internal dan nilai faktor -faktor  kondisi  eksternal  pada  prospek perkembangan telur ayam ras di Perusahaan Gracia  Farm  maka  dapat  dikomplikasian  ke dalam  matrik  posisi  kompetitif  relative prospek  perkembangan  telur  ayam  ras  yang ditunjukkan dengan gambar matriks SWOT.
Langkah berikutnya adalah menentukan posisi usahatani yang didasarkan  pada  analisis  total  skor  faktor internal  dan  eksternal  menggunakan  matrik internal dan eksternal.
Dilanjutkan  dengan  tahap  terakhir yaitu  penentuan  alternative  strategi  dengan menggunakan matrik SWOT. Matrik SWOT digunakan  untuk  menentukan  srtategi  yang baik  pada  usaha  yang  tersusun  4  strategi utama yaitu SO, WO, ST, WT.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Saluran  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras (Petelur)  di  Perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste
Pemasaran  telur  merupakan  proses akhir  dari  suatu  kegiatan  usaha  peternakan telur  ayam  ras  dimana  peternak  atau produsen  menyampaikan  hasil  produksinya, kepada  konsumen dengan  bantuan  lembaga pemasaran yang terdapat satu atau lebih dari lembaga  pemasaran  yang  terlibat,  dimana setiap lembaga pemasaran akan
berhubungan  dengan  lembaga  pemasaran lainnya.  Peran  lembaga  pemasaran  sangat dibutuhkan oleh produsen agar produk yang dihasilkan  oleh  produsen  cepat  sampai  ke
tangan  konsumen.  Saluran  pemasaran  akan terjadi  pada  saat  pedagang  melakukan transaksi penjualan dengan berbagai lembaga  pemasaran.  Saluran  pemasaran telur  ayam  ras  di  perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste  menunjukkan  aliran  produk telur  ayam  ras  malalui  berbagai  lembaga pemasaran,  harga  telur  ayam ras  tersebut sampai di tangan konsumen.
Kecamatan Dom Aleixo dan
Kecamatan  Vera  Cruz  Kabupaten  Dili merupakan salah satu sentra pemasaran telur ayam  ras  Kabupaten  Dili  (Ibukota  Negara Timor-Leste). Kedua kecamatan ini terdapat banyak  lembaga-lembaga  pemasaran  telur ayam.  Telur  ayam  membutuhkan  perawatan khusus  secara  intensif  karena  mudah  pecah apabila  dibiarkan  terlalu  lama  akan  busuk, sehingga  membutuhkan  saluran  pemasaran yang  tepat  agar  telur  ayam  bisa  langsung dipasarkan ke konsumen.
Proses pemasaran melibatkan beberapa lembaga pemasaran seperti distributor, pedagang besar, pedagang pengecer  dan  konsumen.  Dalam  saluran pemasaran  I  ini  melibatkan  dua  lembaga pemasaran  yaitu  distributor  dan  pedagang besar.  Adapun  alur  saluran  pemasaran  I disajikan pada Gambar 1. Dalam pelaksanaan pemasaran pada saluran
pemasaran  I  ini  melibatkan  lembaga pemasaran  sebanyak  10  orang  atau  sebesar 10,00%. Konsumen  melakukan  pembelian pada  saluran  pemasaran pedagang  besar, ini melibatkan  langsung  dengan  konsumen, fungsi penyedian sarana yang dilakukan oleh pedagang  besar  yaitu  meliputi  fungsi informasi  pasar  kepada  konsumen  yang melakukan  pembelian  pada  pedagang  besar. Fungsi  yang  dilakukan  oleh  pedagang  besar apabila telur ayam ras mengalami kebusukan maka  penanggungan  resiko oleh  pedagang besar yaitu mengantikan telur ayam ras yang mengalami  kebusukan    kepada  konsumen. Konsumen  melakukan  pembelian  langsung kepada  pedagang  besar  untuk  mengurangi biaya  transportasi,  jarak  tidak  jauh  dari lingkungannya.
1. Saluran pemasaran II (Perusahaan Gracia Farm →  Distributor  →  Pedagang pengecer → Konsumen) Pada  saluran  pemasaran  II  ini  melibatkan dua lembaga pemasaran yaitu distributor dan pedagang pengecer. Adapun saluran pemasaran II yaitu  Perusahaan Gracia Farm →  Distributor  →  Pedagang  p engecer → Konsumen disajikan pada Gambar 2.
Dalam  pelaksanaan  pemasaran  pada saluran pemasaran II ini melibatkan lembaga pemasaran sebanyak 29 orang atau 29,00%. Perusahaan Gracia Farm Distributor Pedagang Besar Konsumen
Gambar 1. Saluran pemasaran I (Perusahaan Gracia Farm → Distributor → Pedagang Besar → Konsumen) Perusahaan Gracia Farm Distributor Pedagang pengecer Konsumen
Gambar 2. Saluran  pemasaran  II  (Perusahaan  Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang pengecer → Konsumen) Perusahaan Gracia Farm Distributor Pedagang Besar Konsumen Pedagang pengecer
Gambar 3. Saluran  pemasaran  III  (Perusahaan  Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang  besar → Pedagang pengecer → Konsumen)
Berdasarkan Gambar 3 dapat
diketahui  bahwa    saluran  pemasaran  diatas yaitu  saluran  pemasaran  II  tingkat.  Saluran pemasaran  ini  melibatkan  II  lembaga pemasaran  yaitu  distributor  dan  pedagang pengecer.  Distributor  membeli  telur  ayam ras  langsung    dari  perusahaan,  pedagang pengecer  membeli  dari  distributor  menjual ke  konsumen.  Tetapi  pedagang  pengecer melakukan  pembelian  telur  ayam  ras penanggungan  biaya-biaya  transport  serta biaya-biaya  tenaga  kerja  oleh  pedagang pengecer.  Pedagang  pengecer  tidak  hanya melakukan  pembelian  telur  ayam  ras  pada satu  distributor  tetapi  pedagang  pengecer juga membeli telur ayam ras dari distributor- distributor lainya berada di Kecamatan Dom Alexio  dan Kecamatan  Vera  Cruz.  Saluran pemasaran  yang  dilakukan  oleh  II  tingkat distributor  dengan  pedagang  pengecer  yang menjadi responden.
Setelah  pedagang  pengecer  melakukan pembelian  telur  ayam  ras  ke  distributor kemudian  telur ayam  ras  langsung  dijual  ke konsumen.
2. Saluran pemasaran III (Perusahaan Gracia Farm → Distributor → Pedagang
Besar → Pedagang pengecer →
Konsumen)
Dalam  pelaksanaan  pemasaran  pada saluran  pemasaran  III  ini  melibatkan lembaga pemasaran sebanyak 61 orang atau sebesar 61,00%. Pedagang besar merupakan pembeli kedua dari distributor dibandingkan dengan  pedagang  pengecer  lainnya.  Fungsi saluran  pemasaran  yang  dilakukan  oleh pedagang  besar  menjual  telur  ayam  ras kepada pedagang pengecer serta penyediaan sarana.  Pedagang  besar  membeli  telur ayam ras pada  distributor  dalam  jumlah  yang besar,  setelah  itu  pedagang  besar  menjual telur  ayam  ras  kepada  pedagang  pengecer dengan langsung mendatangi tempat pedagang  besar.  Sehingga  pedagang  besar tidak perlu menghantarkan telur ayam ras ke tempat pedagang pengecer.
Pada  saluran  pemasaran  III  ini melibatkan lembaga pemasaran sebanyak 61 orang yaitu distributor, pedagang besar dan pedagang  pengecer.  Adapun  alur  saluran pemasaran III ini disajikan pada Gambar 3.
Fungsi  saluran  pemasaran  yang  di lakukan  oleh  distributor  yaitu  transportasi
dan tenaga kerja. Fungsi untuk pengangkutan telur ayam ras dilakukan pada saat pedagang besar memasarkan telur ayam ras  ke  pedagang  pengecer.  Pedagang pengecer  merupakan  saluran  pemasaran telur  ayam  ras  tingkat  III  yang  berhadapan langsung  dengan  konsumen.  Pedagang pengecer  biasanya  membeli  telur  ayam  ras langsung  ke  pedagang  besar,  setelah mendapatkan  telur  ayam  ras  pedagang pengecer  tingkat  III  langsung  melakukan penjualan kepada konsumen.
Konsumen merupakan saluran pemasaran  akhir  dalam  fungsi  saluran pemasaran.  saluran  pemasaran  yang  di lakukan  oleh  konsumen  yaitu  hanya  fungsi sebagai pembelian saja. Konsumen biasanya langsung  membeli  telur  ayam  ras  melalui distributor  ke  pedagang  besar  pedagang pengecer.  Konsumen  melakukan  pembelian telur ayam ras dalam jumlah yang kecil.
Analisis  Margin  Pemasaran  Telur  Ayam Ras (Petelur) di Perusahaan Gracia Farm
Margin  pemasaran  merupakan  selisih harga yang diterima oleh Perusahaan Gracia Farm  dengan  harga  yang  dikeluarkan  oleh konsumen  yang membeli  telur  ayam  ras. Margin  pemasaran  suatu  komoditas  terdiri dari biaya pemasaran yang dikeluarkan oleh masing-masing  lembaga  pemasaran  serta keuntungan  yang  diterima  oleh  Perusahaan Gracia Farm dan lembaga-lembaga pemasaran. Untuk dapat mengetahui besarnya keuntungan yang didapatkan pelaku pemasaran serta biaya-biaya pemasaran  yang  dikeluarkan  oleh  lembaga pemasaran  maka  perlu  dilakukan  analisis margin  pemasaran  pada  setiap  saluran pemasaran.
Saluran  pemasaran  pertama  yaitu melibatkan  dua  lembaga  pemasaran,  yaitu distributor  dan  pedagang  besar.  Saluran pemasaran  ini  meliputi Perusahaan  Gracia Farm →  Distributor  →  Pedagang  Besar  → Konsumen. Saluran  pemasaran  kedua  juga melibatkan  dua  lembaga  pemasaran,  yaitu distributor  dan  pedagang  pengecer.  Saluran pemasaran meliputi Perusahaan Gracia Farm →  Distributor  →  Pedagang  pengecer  → Konsumen.  Sedangkan  saluran  pemasaran ketiga  melibatkan tiga  lembaga  pemasaran, yaitu  distributor,  pedagang  besar  dan
pedagang  pengecer.  Saluran  pemasaran  ini meliputi Perusahaan  Gracia  Farm →
Distributor → Pedagang Besar → Pedagang pengecer → Konsumen.
1. Saluran pemasaran I (Perusahaan Gracia Farm →  Distributor  →  Pedagang  Besar → Konsumen)
Saluran  pemasaran  I diperoleh  nilai margin  pemasaran  sebesar  Rp  6.618/kg. Margin  keuntungan  yang  diterima  oleh distributor  yaitu  sebesar  Rp  3.710/kg  atau 56,06%.  Sedangkan  biaya  yang  dikeluarkan oleh  distributor  yaitu  meliputi  biaya  tenaga kerja  dan  biaya  resiko.  Besar  biaya  yang dikeluarkan  distributor  untuk  biaya  tenaga kerja  yaitu  sebesar  Rp  268/kg  atau  4,05% dan  biaya  resiko  sebesar  Rp  5/kg  atau 0,08%.  Adapun  margin  keuntungan  yang diterima  oleh  pedagang  besar  yaitu  sebesar Rp 1.681/kg atau 25,40% dengan biaya yang dikeluarkan  oleh  pedagang  besar  yaitu meliputi  biaya  transportasi,  biaya  tenaga kerja dan biaya resiko.
Perhitungan  margin  pemasaran  pada saluran pemasaran I yaitu Perusahaan Gracia Farm →  Distributor  →  Pedagang  Besar  → Konsumen  disajikan  pada  Tabel  1. Besar biaya  yang  dikeluarkan  pedagang  besar untuk  biaya  transportasi  yaitu  sebesar  Rp 717/kg (10,83%),  biaya  tenaga  kerja  yaitu
sebesar Rp 179/kg (2,70%) dan biaya resiko sebesar Rp 58/kg (0,88%).
Secara keseluruhan menunjukkan bahwa  margin  keuntungan  pada  saluran pemasaran  I  yaitu  sebesar  81,46%  lebih besar  dibandingkan  dengan  margin  biaya yang  dikeluarkan (18,54%), artinya  yaitu pola  pemasaran  telur  ayam  ras  saluran pemasaran I menguntungkan.
2. Saluran  pemasaran  II  (Perusahaan
Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang pengecer → Konsumen) Perhitungan  margin  pemasaran  pada saluran  pemasaran  II  yaitu  Perusahaan Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang pengecer → Konsumen disajikan pada Tabel 3.  Berdasarkan  tabel  tersebut  menunjukkan bahwa pada saluran pemasaran II
(Perusahaan  Gracia  Farm →  Distributor  → Pedagang pengecer → Konsumen) diperoleh nilai margin pemasaran sebesar Rp 8.997/kg. Margin  keuntungan  yang  diterima  oleh distributor  yaitu  sebesar  Rp  3.828/kg atau 42,55%.  Sedangkan  biaya  yang  dikeluarkan oleh  distributor  yaitu  meliputi  biaya  tenaga kerja  dan  biaya  resiko.  Besar  biaya  yang dikeluarkan  distributor  untuk  biaya  tenaga kerja  yaitu  sebesar  Rp  326/kg  atau  3,62% dan  biaya  resiko  sebesar  Rp  14/kg  atau 0,15%.
Tabel 1 . Margin  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras  (Petelur)  pada  Saluran  Pemasaran  I (Perusahaan Gracia Farm → Distributor → Pedagang Besar → Konsumen)
No. Lembaga Pemasaran Harga (Rp/Kg) Share (%) DM (%) π/C Ski Sbi Ski Sbi 1 Gracia Farm 32.667 83,15 2 Distributor a. Harga Beli 32.667 b. Tenaga Kerja 268 0,68 4,05 c. Resiko 5 0,01 0,08 d. Harga Jual 36.650 e. Keuntungan 3.710 9,44 56,06 13,57 3 Pedagang Besar a. Harga Beli 36.650 b. Biaya Transportasi 717 1,82 10,83 c. Tenaga Kerja 179 0,46 2,70 d. Resiko 58 0,15 0,88 e. Harga Jual 39.285 g. Keuntungan 1.681 4,28 25,40 1,76 4 Konsumen 39.285 Marjin Pemasaran 6.618 96,88 3,12 81,46 18,54 100,00 100,00
Sumber : Data Primer, diolah (2015)
Adapun  margin  keuntungan  yang  diterima oleh  pedagang  pengecer  yaitu  sebesar  Rp 4.020/kg  atau  44,68%  dengan  biaya  yang dikeluarkan  oleh  pedagang  pengecer  yaitu meliputi biaya transportasi dan biaya tenaga kerja. Besar biaya yang dikeluarkan pedagang  pengecer  untuk  transportasi  yaitu sebesar  Rp  800/kg  atau  8,89%  dan  biaya tenaga  kerja  yaitu  sebesar  Rp  11/kg  atau 0,12%.
Secara keseluruhan menunjukkan bahwa  margin  keuntungan  pada  saluran pemasaran  dua  tingkat  model  Perusahaan Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang pengecer →  Konsumen  yaitu  sebesar 87,22%  lebih  besar  dibandingkan  dengan margin biaya yang dikeluarkan yaitu sebesar 12,78%  yang  artinya  yaitu  pola  pemasaran telur  ayam  ras  saluran  pemasaran  dua tingkat  model  Perusahaan  Gracia  Farm → Distributor →  Pedagang  pengecer  → Konsumen ini menguntungkan.
2. Saluran  pemasaran  III  (Perusahaan
Gracia Farm → Distributor → Pedagang
Besar → Pedagang pengecer →
Konsumen)
Perhitungan  margin  pemasaran  pada saluran  pemasaran  III  yaitu  Perusahaan Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang Besar →  Pedagang  pengecer  → Konsumen disajikan  pada  Tabel 4.  Berdasarkan  tabel tersebut  menunjukkan  bahwa  pada  saluran
pemasaran  III  diperoleh  nilai  margin pemasaran sebesar Rp 9.119/kg.
Margin  keuntungan  yang  diterima oleh  distributor  sebesar  Rp 3.604/kg  atau 39,52% dengan biaya yang dikeluarkan oleh distributor  yaitu  meliputi  biaya  tenaga  kerja dan  biaya  resiko. Besar  biaya  yang dikeluarkan  distributor  untuk  biaya  tenaga kerja  yaitu sebesar  Rp  303/kg  atau  3,32% dan  biaya  resiko  sebesar  Rp  11/kg  atau 0,12%.
Margin  keuntungan  yang  diterima oleh  pedagang  besar  yaitu  sebesar  Rp 1.935/kg  atau  21,22%  dengan  biaya  yang dikeluarkan  oleh  pedagang  besar  yaitu meliputi  biaya  transportasi,  biaya tenaga kerja  biaya  resiko.  Besar  biaya  yang dikeluarkan  pedagang  besar  untuk  biaya transportasi  yaitu  sebesar  Rp  820/kg  atau 8,99%,  biaya  tenaga  kerja  yaitu  sebesar  Rp 70/kg  atau  0,76%  dan  biaya  resiko  sebesar Rp  44/kg  atau  0,48%.  Margin  keuntungan yang diterima oleh pedagang pengecer yaitu sebesar  Rp  1.477/kg  atau  16,19%  dengan biaya  yang  dikeluarkan  oleh  pedagang pengecer  yaitu  meliputi  biaya  transportasi dan  biaya  resiko.  Besar  biaya  yang dikeluarkan pedagang pengecer untuk transportasi  yaitu  sebesar  Rp 832/kg  atau 9,13%  dan  biaya  resiko  sebesar  Rp  24/kg atau 0,27%.
Tabel 2. Margin  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras  (Petelur)  pada  Saluran  Pemasaran  II
(Perusahaan Gracia Farm → Distributor → Pedagang pengecer → Konsumen) No. Lembaga Pemasaran Harga (Rp/Kg) Share (%) DM (%) π/C Ski Sbi Ski Sbi 1 Gracia Farm 32.667 78,41 2 Distributor a. Harga Beli 32.667 b. Tenaga Kerja 326 0,78 3,62 c. Resiko 14 0,03 0,15 d. Harga Jual 36.834 e. Keuntungan 3.828 9,19 42,55 11,28 3 Pedagang Pengecer a. Harga Beli 36.834 b. Biaya Transportasi 800 1,92 8,89 c. Tenaga Kerja 11 0,03 0,12 d. Harga Jual 41.664 e. Keuntungan 4.020 9,65 44,68 4,96 4 Konsumen 41.664 Marjin Pemasaran 8.997 97,24 2,76 87,22 12,78 100,00 100,00 Sumber : Data Primer, diolah (2015)
Secara keseluruhan menunjukkan
bahwa  margin  keuntungan  pada  saluran pemasaran  3  yaitu  Perusahaan  Gracia  Farm →  Distributor  →  Pedagang  Besar  → Pedagang  pengecer →  Konsumen  yaitu sebesar  76,93%  lebih  besar  dibandingkan dengan margin biaya yang dikeluarkan yaitu sebesar  23,07%  yang  artinya  yaitu  pola pemasaran telur ayam ras saluran pemasaran III menguntungkan.
Prospek  Pengembangan  Telur  Ayam  Ras (Petelur)  pada  Perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste
Prospek  pengembangan  pemasaran telur  ayam  ras  di  Perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste dianalisis
menggunakan analisis  SWOT  yang  menginteraksikan faktor-faktor  kunci  keberhasilan,  baik  dari aspek  internal  maupun  eksternal  sehingga dapat  mencapai  tujuan.  Perusahaan  tersebut pada faktor  internal  akan  dibagi  menjadi kekuatan  dan  kelemahan,  pada  faktor
eksternal  akan  dibagi  menjadi  peluang  dan ancaman.
Faktor-faktor
keberhasilan pemasaran  telur  ayam  ras  pada  dasarnya merupakan  sejumlah  faktor  internal  dan eksternal  yang  mempengaruhi pemasaran telur  ayam  ras  pada  Perusahaan  Gracia Farm. Alat analisis ini digunakan untuk : 1. Mengidentifikasi dengan sistematis faktor  kondisi  kekuatan,  kelemahan
(Internal faktor) perusahaan dan peluang, ancaman (faktor eksternal) yang dihadapi oleh usaha peternakan ayam ras petelur.
2. Merancang  formulasi  dan  alternatif strategi yang terbaik bagi pengembangan usaha  peternakan  ayam  petelur.  Analisis SWOT  dilakukan  berdasarkan  asumsi bahwa  suatu  strategi  yang  efektif  akan memaksimalkan  kekuatan  dan  peluang serta  meminimalkan  kelemahan  dan ancaman.
Tabel 3. Margin  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras  (Petelur)  pada  Saluran  Pemasaran  III (Perusahaan Gracia Farm → Distributor → Pedagang Besar → Pedagang pengecer → Konsumen) No. Lembaga Pemasaran Harga (Rp/Kg) Share (%) DM (%) π/C Ski Sbi Ski Sbi 1 Gracia Farm 32.667 78,18 2 Distributor a. Harga Beli 32.667 b. Tenaga Kerja 303 0,73 3,32 c. Resiko 11 0,03 0,12 d. Harga Jual 36.585 e. Keuntungan 3.604 8,62 39,52 11,47 3 Pedagang Besar a. Harga Beli 36.585 b. Biaya Transportasi 820 1,96 8,99 c. Tenaga Kerja 70 0,17 0,76 d. Resiko 44 0,11 0,48 e. Harga Jual 39.453 f. Keuntungan 1.935 4,63 21,22 2,07 3 Pedagang Pengecer a. Harga Beli 39.453 b. Biaya Transportasi 832 1,99 9,13 c. Resiko 24 0,06 0,27 d. Harga Jual 41.786 e. Keuntungan 1.477 3,53 16,19 1,72 4 Konsumen 41.786 Marjin Pemasaran 9.119 94,97 5,03 76,93 23,07 100,00 100,00 Sumber : Data Primer, diolah (2015)
Tahapan  awal    dalam  analisis  ini adalah  mengidentifikasi  faktor  kondisi lingkungan  internal  dan  eksternal.  Faktor- faktor tersebut dapat dijelaskan pada tabel 4. Analisis faktor internal terdiri dari kekuatan (strengths)  dan  kelemahan  (weaknesses).
Kekuatan dijelaskan sebagai unsur keunggulan  perusahaan  Gracia  Farm  dan kemajuannya  dalam  menentukan  perubahan strategi  operasi.  Variable  kekuatan  pada
Perusahaan Gracia Farm Timor-Leste
Peternakan yang terdiri dari 4 variabel (S1 – S4).  Kelemahan  pada  Perusahaan  Gracia
Farm Timor-Leste yang digambarkan sebagai  keterbatasan  perusahaan  Gracia Farm  secara  serius  dalam  mengembangkan strategi  operasi.  Variabelnya  terdiri  dari  4 variabel (W1 – W4).
Berdasarkan  tabel  5 analisis  faktor strategi eksternal dari peluang (opportunities) dan ancaman (threats).
Peluang  digambarkan  sebagai  situasi  dari luar  perusahaan  Gracia  Farm  dan  Dinas Peternakan  yang  menguntungkannya  dalam mengembangkan  telur  ayam  ras.    Ada  4 variabel    peluang  (O1 – O4),  sedangkan ancaman  (threats)  digambarkan  sebagai situasi  yang  tidak  menguntungkan  sehingga menciptakan  ancaman  dan  hambatan  yang berasal  dari  luar  perusahaan  Gracia  Farm maupun  pada  Dinas  Peternakan.  Variable ancaman  pada  perusahaan  Gracia  Farm
maupun pada Dinas Peternakan terdiri dari 4 variable (T1 – T4).
Berikut  ini  merupakan  penjelasan  mengenai faktor-faktor internal (kekuatan dan
kelemahan)  telur  ayam  ras  di  Perusahaan Gracia  Farm  Timor-Leste.  Faktor-faktor kekuatan  yang  terdapat  pada  perusahaan antara lain:
1. Skala  produksi  telur  ayam  ras  (petelur) terbesar di Timor-Leste
Gracia  Farm  merupakan  memiliki  skala produksi  telur  ayam  ras  terbesar  di  Timor- Leste  atau  dapat  dikatakan  bahwa  Gracia Farm merupakan sentra produksi telur ayam, khususnya di Desa Railaco Kraic Kecamatan Railaco  Kabupaten  Ermera  sangat  dekat dengan Ibukota Negara Timor-Leste. Kondisi ini menyebabkan Gracia Farm dapat menguasai  pemasaran  khususnya  di  daerah
Ibukota Dili.
Tabel 4. Evaluasi  Faktor  Internal  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras  (Petelur)  di  Perusahaan
Gracia Farm Timor-Leste Faktor-faktor Internal Bobot Rating Bobot x Rating Kekuatan (Strenght) 1. Skala produksi telur ayam ras (petelur) terbesar di Timor-Leste 0,14 4 0,57 2. Kualitas telur telur ayam ras (petelur) bagus 0,14 4 0,57 3. Pembiayaan perusahaan secara mandiri 0,14 4 0,57 4. Memiiki legalitas 0,14 4 0,57 Jumlah Kekuatan (Strenght) 0,57 16 2,29 Kelemahan (Weakness) 1. Infrastruktur kurang memadai 0,07 2 0,14 2. Sumber daya manusia kurang memadai 0,07 2 0,14 3. Tidak melakukan penjualan langsung 0,14 4 0,57 4. Teknologi belum efektif untuk pengumpulan telur 0,14 4 0,57 Jumlah Kelemahan (Weakness) 0,43 12 1,43 Jumlah Faktor Internal 1,00 28 3,71 Sumber : Data Primer, diolah (2015)
Hal  ini  dapat memudahkan  proses pemasaran  telur  ayam,  Lokasi  pabrik  yang jauh dari lingkungan perumahan masyarakat, sangat mendukung sehingga untuk pengembangan  peternakan  ayam  petelur.  Di samping  itu  lokasi  perusahaan  ayam  petelur yang  terletak  di  pedesaan  memudahkan dalam  pengaturan  dan  pembuangan  limbah (faeces atau kotoran) (S1).
2. Kualitas  telur  telur  ayam  ras  (petelur) bagus
Telur ayam yang dihasilkan oleh perusahaan Gracia  Farm  berkualitas,  bibit  atau  DOC (day  old    chick)  yang  digunakan  oleh perusahaan Gracia Farm dari Malaysia maka produksi  telur  ayam  berkualitas  pula. Produksi  telur  ayam  yang  dihasilkan  oleh peternakan  ayam  di  Desa  Railaco  kraic kecamatan  Railaco,  Kabupaten  Ermera tentunya  juga  memiliki  kualitas  yang  baik dilihat  dari  besarnya  telur,  tahan  lama  dan tidak mudah rusak (S2).
3. Pembiayaan Perusahaan secara mandiri Modal  awal  yang  digunakan  oleh  Gracia Farm  mencukupi  untuk  pengembangan usaha,  pada  umumnya  menjalankan  usaha peternakan ayam petelur ini dengan menggunakan  modal  sendiri,  tidak  ada pinjaman  dari  lembaga  keuangan  dengan catatan menjual produksinya kepada lembaga  pemasaran.  Hal  ini  menyebabkan pengusaha  leluasa  dalam  memasarkan  telur maupun menentukan harga (S3).
4. Memiliki Legalisasi Dalam  menjalankan  usahanya  Gracia  Farm sudah  mempunyai Surat  Ijin  Usaha  dari Instansi  yang  berwenang.  Berdasarkan pengalaman  perusahaan  peternakan  ayam petelur  yang  memiliki  keterampilan  dan pengalaman  yang  cukup  dalam  mengelola peternakan  ayam  petelur  karena  sudah  lama menggeluti  usahanya  dan  sudah  melakukan survey  lokasi  secara  bersama  dengan instansi  Pemerintah  Timor-Leste  dalam pengembangan  peternakan  ayam  petelur. Keterampilan dan pengalaman yang memadai  sangat  dibutuhkan  pengusaha menjalankan  usahanya,  mengingat  usaha peternakan ayam petelur memerlukan ketelitian  dan  keahlian  karena  memiliki resiko kegagalan yang tinggi (S4). Faktor-faktor kelemahan
yang terdapat  pada  perusahaan  Gracia  Farm Timor-Leste antara lain:
1. Infrastruktur kurang memadai Ketersediaan  infrastruktur  yang  menuju  ke Gracia  Farm  masih  kurang  memenuhi. Sarana  jalan  yang  belum  cukup  baik sehingga  memperlambat  transportasi  bagi penyangkutan  pakan  untuk  ayam  petelur. Keterbatasan dana dari Pemerintah sehingga infrastuktur  belum  memadai  saat  masih diusahakan  oleh  perusahaan  Gracia Farm sendiri (W1).
2. Sumber daya manusia kurang memadai
Tabel 5. Evaluasi  Faktor  Eksternal  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras  (Petelur)  di  Perusahaan Gracia Farm Timor-Leste
Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot Rating Bobot x Rating Peluang (Opportunity) 1. Permintaan cenderung meningkat 0,16 4 0,64 2. Dukungan kebijakan pemerintah dalam pengembangan usaha 0,08 2 0,16 3. Adanya kepastian pasar 0,16 4 0,64 4. Telah terjalin hubungan kerja yang baik dengan masyarakat sekitar 0,16 4 0,64 Jumlah Peluang (Opportunity) 0,56 14 2,08 Ancaman (Threats) 1. Penurunan harga pasar telur 0,16 4 0,64 2. Harga telur ayam impor lebih murah 0,08 2 0,16 3. Harga pakan meningkat 0,08 2 0,16 4. Serangan penyakit 0,12 3 0,36 Jumlah Ancaman (Threats) 0,44 11 1,32 Jumlah Faktor Eksternal 1,00 25 3,40 Sumber : Data Primer, diolah (2015)
Kualitas dan kuantitas sumber daya manusia di Gracia Farm dalam pengembangan usaha masih kurang  memadai. Tingkat Pendidikan formal  sangat  penting  bagi  pengusaha peternakan  ayam  petelur  dalam  pengelolaan peternakan,  karena  semakin  tinggi  tingkat pendidikan  formal  yang  ditempuh  maka akan  semakin  tinggi  tingkat  pengetahuan sehingga  dapat  mengelola  (manajemen) usaha secara lebih baik serta lebih sistematis dalam  menyusun  rencana-rencana  usaha  ke depan, sedangkan karyawan yang bekerja di Gracia  Farm  secara  umum  masih  banyak yang  mempunyai  tingkat  pendidikan  masih rendah  meskipun  ada  beberapa  yang  cukup tinggi, sehingga dalam pengelolaan usaha di Gracia  Farm  ini  masih  banyak  menemui kendala-kendala terutama dalam hal manajerial, misalnya tidak tercatatnya pencatatan  pembelian  bahan  pakan  maupun penjualan produksi telur (W2).
3. Tidak melakukan penjualan langsung
Pemasaran  produk  telur  ayam  ras  dari Gracia Farm dalam hal ini masih bekerjasama  dengan  distributor  dan  tidak melaksanakan  penjualan  secara  langsung  ke konsumen.  Gracia  Farm  sangat  tergantung pada  distributor  dan  tidak  leluasa  dalam memasarkan produknya secara bebas. Proses pemasaran yang demikian  ini tentunya akan memperpanjang rantai pemasaran dan keuntungan  yang  diperoleh  Gracia  Farm menjadi tidak optimal dan proses pemasaran produk  telur  ayam  ras  cenderung  lebih lambat jika dibandingkan pemasaran langsung oleh perusahan ke tingkat pedagang  besar  atau  pedagang  pengecer (W3). 4. Teknologi belum efektif untuk pengumpulan telur Teknologi  yang  tepat  bagi  pengelolaan peternakan  ayam  petelur  akan  sangat menentukan jumlah
produksi yang dihasilkan,  teknologi  yang  diterapkan  di Gracia Farm dalam proses produksi pengelolaan peternakan ayam petelur sangat sederhana,  salah  satu  contoh  adalah  dalam pengelolaan  pengumpulan  telur  yang  masig menggunakan
cara manual, yaitu
pengumpulan masih dilakukan oleh karyawan tidak menggunakan mesin pengumpul  telur.  Pengumpulan  telur  ini dilaksanakan  pada  pagi  dan  sore  hari.
Pelaksanaan secara  manual  pada  pagi  dan sore hari ini mengakibatkan kerusakan pada telur  jika  tidak  segera  diambil,  misalnya karena  terinjak  oleh  ayam.  Penerapan teknologi  modern  dan  tepat  guna  untuk pengusaha  pengelolaan  ayam  petelur  dapat meningkatkan  efisiensi  produksi  telur  yang dihasilkan (W4).
Faktor-faktor  Eksternal  (Peluang  dan Ancaman)  Pemasaran  Telur  Ayam  Ras (petelur) di Perusahaan Gracia Farm Timor- Leste.  Berikut  merupakan  faktor-faktor peluang yang terdapat pada perusahaan. 1. Permintaan cenderung meningkat Permintaan telur ayam mengalami
peningkatan  seiring  dengan  bertambahnya jumlah  penduduk  dan  tingkat  pendapatan. Seiring  bertambahnya  tingkat  kesadaran masyarakat  terhadap  gizi  dan  kesehatan mengakibatkan  permintaan  terhadap  telur juga  meningkat.  Perusahaan  Gracia  Farm  di Kecamatan Railaco yang merupakan perusahaan  penghasil  telur  yang  terbesar  di Timor-Leste  melihat  hal  ini  merupakan peluang  yang  besar  dengan  ditunjang  oleh produksi  telur  yang  banyak  serta  kualitas telur yang baik. Bahkan tidak hanya produk telur  saja,  faeces  (kotoran)  dari  ayam  di memanfaatkan  oleh  petani  sebagai  pupuk untuk  tanaman  sayur-sayuran.  Hal  ini menunjukkan  bahwa  produksi  telur  yang dihasilkan  oleh  perusahaan  Gracia Farm  di kecamatan  Railaco  memiliki  kualitas  yang baik (O1).
2. Dukungan  kebijakan  pemerintah  dalam pengembangan usaha
Memberi Surat Ijin Usaha dari Instansi yang berwenang,  sarana  dan  prasarana  umum yang  mendukung  kegiatan  produksi  dan pemasaran produksi telur ayam di Kecamatan  Railaco  dapat  dikatakan  cukup memadai. Hal  ini  dilihat  dari  pemberian pendidikan  dan  pelatihan  pada  karyawan perusahaan Gracia Farm yang didukung oleh pemerintah. Memberikan pembinaan tentang produksi  dan  pemasaran  pada  karyawan perusahaan Gracia Farm (O2). 3. Adanya Kepastian Pasar Kepercayaan pasar  merupakan  salah  satu pendukung  lancarnya  kegiatan  pemasaran yang  dilakukan.  Perusahaan  Gracia  Farn yang  memiliki  tujuan    pemasaran  kepada distributor  yang  tersebar  di  beberapa
wilayah.  Telur  ayam  yang  dihasilkan langsung  dikirim  ke  distributor  yang sudah menjadi  langganan  menggunakan  truk. Setelah telur ayam sampai kepada distributor, distributor mempunyai
konsumen  tetap  yang  akan  mengambil  telur ayam  milik  distributor  sehingga  telur  dapat tersebar sampai konsumen akhir (O3).
4. Telah  terjalin  hubungan  kerja  yang  baik dengan masyarakat sekitar
Kerjasama Gracia Farm dengan penduduk di sekitarnya  dalam  kemitraan  meningkat. Adanya  jaringan  informasi  yang  memadai pada  suatu  lokasi  perusahaan  sangat membantu  kelancaran  proses  produksi maupun  pemasaran  produk  yang  dihasilkan. Jaringan  informasi  pada  lokasi  perusahaan ayam  ras  petelur  dapat  dikatakan  cukup memadai,  hal  ini  dilihat  pada  perusahaan yang  telah  memanfaatkan  jalan  sebagai sarana untuk memperlancar hubungan antara perusahaan  dengan  lembaga  pemasaran  dan juga pedagang yang akan membeli produksi telur (O4).
Faktor-faktor  ancaman  yang  terdapat  pada perusahaan Gracia Farm antara lain yaitu: 1. Penurunan harga  telur Harga  telur  yang  cenderung  berfluktuasi karena  adanya  produksi  yang  semakin meningkat. Harga  merupakan  salah  satu indikator  yang  mempengaruhi  permintaan dan  penawaran  suatu  produk.  Harga  jual produk telur ayam ditentukan oleh perusahaan  sendiri.  Distributor  mengikuti harga  yang  ditentukan  oleh  perusahaan. Perusahaan  berperan  sebagai  penentu harga (price maker). Selain itu harga produksi telur juga dipengaruhi oleh harga telur impor dari luar.  Apabila  jumlah  telur  yang  beredar  di pasar  semakin  banyak  menyebabkan  posisi tawar pengusaha lemah sehingga memungkinkan  terjadi  fluktuasi  harga  yang berakibat  pada  ketidakpastian  pendapatan perusahaan (T1).
2. Harga telur ayam impor lebih murah Persaingan  harga  telur  ayam  yang  semakin berat  karena  adanya  impor  telur.  Produksi telur ayam seperti telur puyuh, telur itik dan telah  lama  dikenal  masyarakat,  namum seiring dengan perkembangan jaman produk tersebut  mulai  tergeser  dengan  adanya produk  lain  dengan  fungsi  yang  sama sehingga  dapat  mengantikan  fungsi  dari
produk telur ayam tersebut, misalnya adanya telur impor yang harganya relatif murah dan memiliki tingkat  protein  yang  tinggi  seperti yang  dimiliki  oleh  telur  puyuh.  Untuk mempertahankan  eksistensi  dari  produk olahan telur yang dihasilkan oleh pengusaha telur  ayam  di Kecamatan  Railaco  di kalangan masyarakat perlu kiranya pengusaha menciptakan diversifikasi produk telur yang lebih kreatif lagi (T2).
3. Harga pakan meningkat
Dalam  proses  produksi  telur  ayam,  pakan ayam  merupakan  komponen  yang  penting dan  sangat  menentukan  dalam  usaha  ternak ini. Adanya hrga pakan ternak yang semakin meningkat,  akan  menyebabkan  semakin tingginya  biaya  produksi,  karena  kebutuhan biaya untuk pakan akan semakin meningkat. Penambahan  biaya  yang  besar  ini  akan menyebabkan  beban  yang  ditanggung  oleh Gracia  Farm  akan  semakin  tinggi,  sehingga untuk mencapai keuntungan dan mengembangkan  usaha  juga  akan  semakin berat (T3). 4. Serangan penyakit Adanya  serangan  penyakit  pada  ayam sehingga mengakibatkan menurunnya produksi  telur  ayam.  Serangan  penyakit ayam  ini  menyebabkan  penurunan  produksi telur  karena  pada  musim-musim  tertentu hasil  produksi  telur  sangat  rendah.  Bahkan ancaman  dari  alam  yang  paling  ditakuti perusahaan  ayam  petelur  adalah  adanya penyakit  Tetelo  ND  (Newcastle  Disease) tandainya    ND  kepala  tortikolis  (terpelintir) gejala  klinis  gangguan  pernafasan  (batuk sesak nafas gorok, ender keluar dari hidung), gangguan pencernaan (diare hijau keputihan),    gangguan  saraf  (tubuh  gemetar kejang.kelumpuhan  kaki  dan  sayap  lther terpuntir dan ayam berputar-putar, terjadinya  tidak  dapat  diduga,  sehingga menyebabkan  penurunan  produksi  telur ayam  adanya.  Serangan  alam  ini  dapat menurunnya  produksi  telur  ayam  akhirnya menyebabkan  proses  produksi    telur menurun (T4).
Analisis Matrik Posisi Kompetitif Relatif Hasil  dari  perhitungan  nilai  faktor-faktor kondisi  internal  dan  nilai  faktor-faktor kondisi  eksternal  pada  telur  ayam  maka dapat  digambarkan  ke  dalam  matrik  posisi kompetitif relatif pada Gambar 5.
Berdasarkan  hasil  analisis  faktor- faktor  internal  diperoleh  nilai  IFAS  sebesar 3,71 dan hasil analisis faktor-faktor eksternal  diperoleh  nilai  EFAS  3,4.  Nilai tersebut  menempatkan  perkembangan  ayam ras  di  Perusahaan  Gracia Farm  pada  posisi White Area (Bidang Kuat-Berpeluang) yang artinya perkembangan ayam ras di Perusahaan  Gracia Farm  tersebut  memiliki peluang pasar yang prospektif dan memiliki kompetensi untuk
mengerjakannya.
Kekuatan  yang  dimiliki  oleh  Perusahaan
Gracia Farm adalah Gracia Farm merupakan sentra produksi telur ayam, telur ayam yang dihasilkan  oleh  Gracia  Farm  berkualitas, modal
awal
mencukupi untuk pengembangan usaha, dan mempunyai surat ijin usaha dari instansi yang berwenang.
Gambar 5. Matrik Posisi Kompetitif Relatif Sedangkan peluang yang dimiliki oleh Perusahaan  Gracia  Farm  adalah  permintaan telur  ayam  meningkat,  adanya  dukungan pemerintah  dalam  upaya  pengembangan usaha  telur  ayam, populasi  ternak  ayam  di Gracia. Farm  semakin  meningkat,  dan adanya  kerjasama  antara  Gracia  Farm
dengan  masyarakat  dalam  kemitraan.  Fokus strategi  yang  tepat  bagi  usaha  peternakan ayam petelur dalam mengembangkan usahanya adalah strategi yang memaksimalkan  kekuatan  yang  dimiliki sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada.
Meningkatkan kekuatan yang dimiliki Perusahaan  Gracia  Farm    akan  dapat memajukan  perkembangan  telur  ayam. Apabila Perusahaan Gracia Farm memaksimalkan peluang  yang  ada,  maka perkembangan  yang  terjadi  akan  semakin terlihat  dan  Perusahaan  Gracia  Farm    dapat mendapatkan pendapatan yang lebih tinggi.

## Matrik Internal Eksternal
Pada  Gambar  5 menunjukkan  bahwa nilai  faktor  strategis  internal  diperoleh  nilai sebesar  3,71  dan  nilai  faktor  strategis eksternal  diperoleh  nilai  sebesar  3,4. Gambar tersebut menunjukkan bahwa posisi perkembangan  telur  ayam  di  Gracia  Farm berada  pada  kuadran  I  yaitu  pertumbuhan. Pada  kuadran  I,  strategi  pertumbuhan  yang dilakukan  yaitu dengan  cara  integrasi vertikal strategi dimana melakukan
penguasaan  yang  lebih  atas  distributor, pemasok  atau  para  pesaing.  Strategi  yang dimiliki  oleh  Gracia  Farm  adalah  strategi yang  dibuat  untuk  dapat  mengembangkan potensi  penjualan  telur  ayam  yang  dimiliki. Gracia  Farm  mengutamakan    kerjasama antara  atasan  dan  bawahan  maupun  kepada Dinas  peternakan  dan  distributor,  supaya perkembangan telur ayam dalam produktivitas maupun pemasarannya berjalan dengan baik. WHITE AREA GREY AREA GREY AREA BLACK AREA 2 4 3,71 4 2 3,4 High Low High Low IFAS EFAS
Perusahaan tersebut memiliki peluang dan  kekuatan sehingga  dapat  memanfaatkan peluang  yang  ada.  Strategi  yang  diterapkan dalam  kondisi  ini  adalah  mendukung kebijakan  pertumbuhan  agresif.  Sebaiknya perusahaan  meminimalkan  biaya  produksi untuk  mendapatkan  profit  yang maksimal. Seperti  menggantikan  bahan  pakan  ternak alternatif jika harga pakan naik.
Berdasarkan  hasil  analisis  faktor- faktor  strategi  internal  diperoleh  nilai  IFAS sebesar 3,71 sedangkan hasil analisis faktor- faktor  strategi  eksternal  diperoleh  nilai
EFAS sebesar  3,4  Posisi  Perusahaan  Gracia Farm  telur  ayam  ras  (petelur)  berada  pada White  Area  dengan  berada  pada  kondisi pertumbuhan  yang  stabil.  Matrik  posisi kompetitif relatif dan matrik strategi internal dan  eksternal (IE)  menunjukkan  Perusahaan ayam  ras  (petelur)  di  Kecamatan  Railaco berada  pada  kolom  lima  yaitu  daerah pertumbuhan produksi yang stabil. Pertumbuhan  produksi  yang  stabil  dengan tetap menjaga selera konsumen dan  kualitas dari produksi.
Tabel 6 . Alternatif  strategi  pengembangan  telur  ayam  ras (petelur)  di  Perusahaan  Gracia Farm Timor-Leste
I F A S E F A S Kekuatan (Strenght) Kelemahan (Weakness) 1. Skala produksi telur ayam ras (petelur) terbesar di Timor-Leste (S 1 ) 2. Kualitas telur telur ayam ras (petelur) bagus (S2) 3. Pembiayaan Perusahaan secara mandiri (S3) 4. Legalitas usahanya (S4) 1. Infrastruktur kurang memadai (W 1 )
2. Sumber daya manusia kurang memadai (W2)
3. Tidak melakukan penjualan langsung (W3 4. Teknologi belum efektif untuk pengumpulan telur (W4) Peluang (Opportunity) Strategi S-O Strategi W-O 1. Permintaan cukup meningkat (O 1 )
2. Dukungan kebijakan pemerintah dalam pengembangan usaha (O2) 3. Adanya kepastian pasar (O3) 4. Telah terjaling hubungan kerja yang baik dengan masyarakat 1. Memperluas usaha telur ayam sehingga Gracia Farm memiliki peternakan lebih banyak lagi. 2. Meningkatkan kerjasama dengan penduduk sekitar dalam meningkatkan pola kemitraan. 1. Meningkatkan infrastruktur antara lain sarana dan prasana untuk mendukung pengirim- an telur ayam kepada
distributor
2. Meningkatkan kualitas dan kuantitas sumber daya manusia melalui pelaksanaan 3,0 2,0 1,0
4,0 3,0 2,0 1,0
Kuat Rata-rata Lemah
Tinggi Menengah
Rendah I Pertumb. II Pertumbuhan III
Penciutan IV Stabilitas V Pertumbuhan/ Stabilitas VI Penciutan VII Pertumbuhan
VIII Pertumbuhan IX Likuidasi 3,71 3,40 TO TA L SK O R EF AS TOTAL SKOR IFAS Gambar 6. Matrik Internal – Eksternal
Strategi  yang  dapat  digunakan  adalah strategi konsolidasi yang tujuannya
mengarah  pada  defensif  (bertahan)  dengan menghindari  kehilangan  penjualan  dan kehilangan profit. Strategi tersebut digunakan  karena  Perusahaan  Gracia  Farm telur  ayam  ras  (petelur)  di  Kecamatan Railaco  masih  pada  pertumbuhan  produksi.
Pertumbuhan produksi yang belum mencapai maksimal,  sehingga  sangat  rentan  terhadap gangguan  produksi  berupa  pakan,  tenaga kerja, teknologi.
Perusahaan Gracia Farm di
Kecamatan  Railaco  perlu  meningkatkan produksinya  dengan  memperbanyak  modal yang  digunakan  dalam  produksi.  Modal tersebut  dapat  digunakan  untuk  membeli pakan dan peralatan produksi telur ayam ras (petelur). Peningkatan produksi yang
dilakukan  harus  sesuai  dengan  permintaan pasar dan kondisi lingkungan pasar.
Persaingan  pasar  yang  cukup  tinggi menjadikan produksi telur ayam ras (petelur) akan  ditinggalkan  konsumen  jika  tidak  meng- gunakan  strategi  yang  tepat.  Kondisi  Per- usahaan  ayam  ras  (petelur)  yang  berada  di Kecamatan  Railaco  sangat  baik  dikembang- kan  pada  masa  yang  akan  datang  harus  di- ikuti  dengan  strategi  pemasaran  yang  baik. Pemasaran  telur  ayam  ras  di  Kecamatan Railaco  lebih  ditekankan  pada  strategi  ber- tahan  dengan  tetap  mempertahankan  cita rasa  dari  produksi  dan  berusaha  untuk  terus
meningkatkan  produksi  telur  ayam  ras (petelur).

## Penentuan Alternatif Strategi Perusahaan Gracia Farm
Matrik  posisi  kompetitif  relatif  dan matrik  internal-eksternal  digunakan  untuk mengetahui  posisi  Perusahaan  Gracia Farm peternakan  ayam  ras  (petelur). Berdasarkan matrik  internal-eksternal  dapat  diketahui bahwa  posisi  Perusahaan  Gracia  Farm Peternakan  ayam  ras  (petelur)  adalah  pada tahap pertumbuhan/stabilitas,
artinya
Perusahaan  Gracia  Farm  peternakan  ayam ras (petelur) di Kecamatan Railaco mengalami  pertumbuhan  produksi  yang semakin meningkat dengan tetap mempertahankan posisinya. Perusahaan
Gracia  Farm  peternakan  ayam  ras  (petelur) di  Kecamatan  Railaco  dapat  meningkatkan produksi  telur  ayam  ras  (petelur)  dengan mengembangkan usaha peternakan ayam ras (petelur) tersebut menjadi lebih luas dengan melakukan  pengolahan  produksi  telur  ayam ras.
Berdasarkan  matrik  posisi  kompetitif relatif  diketahui  bahwa  perusahaan  dalam posisi  ideal  (White  Area)  yang  artinya Perusahaan  Gracia  Farm  memiliki  peluang yang baik dan kompetitif dalam mengerjakannya.  Produksi  telur  ayam  ras (petelur)  di  Kecamatan  Railaco  mempunyai peluang  yang  besar  untuk  melakukan pengembangan  usaha.  Pengembangan  usaha peternakan  ayam  ras    dapat  dilakukan dengan melakukan  produk yang diproduksi menjadi  produksi  telur  ayam  ras  yang memiliki  ciri  khas  tersendiri  yang  berbeda
sekitar (O4) penyuluhan tentang pengem- bangan usaha telur ayam Ancaman (Threats) Strategi S-T Strategi W-T 1. Penurunan harga telur akibat produksi yang meningkat (T 1 )
2. Harga telur ayam impor lebih murah (T2) 3. Harga pakan meningkat (T3) 4. Serangan penyakit (T4) 1. Meningkatkan kualitas dari telur ayam dengan harga yang bersaing, sehingga permintaan telur bisa meningkat. 2. Mencari alternatif pakan ternak yang lebih murah dengan tidak mengurangi mutu dari makanan ternak tersebut. 1. Memasarkan produk Gracia Farm dengan lebih mem- perhatikan mutu pelayanan kepada konsumen.
dari produksi lain tanpa mengurangi kualitas produksi yang dihasilkan.
Peluang tersebut sangat baik dikembangkan  oleh  Perusahaan  telur  ayam ras  dalam mengolah produksi telur ayam ras menjadi produk yang baik dan bernilai lebih. Pemanfaatan  peluang  usaha  peternakan ayam  ras  dapat  tercapai  dengan  baik  jika Perusahaan telur ayam ras dapat memaksimalkan  potensi  berupa  keunggulan produksi yang dihasilkan Perusahaan Gracia Farm peternakan ayam ras (petelur). 1. Meningkatkan kerjasama dengan penduduk  sekitar  dalam  meningkatkan pola kemitraan Strategi  ini  muncul  karena  adanya  peluang semakin  meningkatnya  kemitraan  antara Perusahaan  Gracia  Farm  dengan  penduduk sekitar perusahaan. Dengan adanya
peningkatan  kerjasama  dengan  penduduk sekitar  perusahaan,  maka  produksi  telur dalam setiap  harinya  akan  meningkat, karena  selain  dihasilkan  dari  perusahaan sendiri,  Perusahaan  Gracia  Farm  juga membeli  telur  dari  peternakan  penduduk sekitarnya, tentunya dengan standar kualitas telur  yang  telah  ditetapkan  oleh  Perusahaan Gracia Farm.
2. Meningkatkan  infrastruktur  antara  lain sarana  dan  prasarana  untuk  mendukung pengiriman telur ayam kepada distributor
Strategi  ini  muncul  karena  masih  kurang mendukungnya  infrastruktur  jalan  yang  ada di  sekitar  perusahaan  terutama  jalan  yang menuju perusahaan yang dapat
memperlambat  proses  pengiriman  telur  ke distributor.  Dengan  adanya  infrastruktur yang  menunjang  tentunya  akan  lebih mempermudah pengiriman telur ke distributor. 3. Meningkatkan  kualitas  dan  kuantitas sumber daya manusia melalui pelaksanaan penyuluhan tentang pengembangan usaha telur ayam Strategi ini muncul disebabkan oleh
rendahnya  kualitas  pendidikan  karyawan dan  pengetahuan  pekerja  dalam  hal  proses produksi, sehingga perusahaan perlu
meningkatkan kualitas sumber daya
manusianya,  misalnya dengan  mengikuti program pembinaan seperti pelatihan- pelatihan  dan  penyuluhan  baik  yang
dilakukan  sendiri  oleh  perusahaan  maupun oleh pemerintah dan dinas terkait.
4. Meningkatkan  kualitas  dari  telur  ayam dengan  harga  yang  bersaing,  sehingga permintaan telur bisa meningkat
Strategi  ini  muncul  karena  adanya  produksi yang meningkat sehingga terdapat kecenderungan harga yang fluktuatif disamping  dipengaruhi  juga  oleh  adanya telur  impor.  Peningkatan  kualitas  telur dengan  harga  yang  lebih  bersaing  akan mengakibatkan  konsumen  akan  tetap  setia untuk  membeli  telur  produksi  Perusahaan Gracia Farm.
5. Mencari  alternatif  pakan  ternak  yang lebih  murah  dengan  tidak  mengurangi mutu dari makanan ternak tersebut
Strategi  ini  muncul  karena  ancaman  harga pakan  ternak  yang  semakin  meningkat. Alternatif makanan ternak yang murah tetapi dengan  kualitas  yang  tidak  kalah  dengan pakan  ternak  yang  mahal,  menjadi  pilihan perusahaan  untuk  pengembangan  usahanya. Misalnya dengan pemberian makanan ternak probiotik.
6. Memasarkan produk Gracia Farm dengan lebih  memperhatikan  mutu  pelayanan kepada konsumen
Strategi  ini  muncul  karena  adanya  ancaman produk  telur  impor  yang  terus  bertambah. Dalam  pemasaran  produknya  Perusahaan Gracia  Farm  perlu  terus  meningkatkan  dan menjaga  kualitas  produknya agar  mendapat loyalitas konsumen, karena dengan terjaganya  kualitas  telur  yang  dipasarkan maka konsumen akan memberi kepercayaan kepada  Perusahaan  Gracia  Farm  dan  terus membeli telur dari Perusahaan Gracia Farm, meskipun  dalam  pemasarannya  terdapat banyak pesaing dari telur impor.

## KESIMPULAN
1. Saluran  pemasaran  telur  ayam  ras (petelur) yang diterapkan oleh
Perusahaan  Gracia    Farm  Timor-Leste, dibagi  menjadi  tiga  yaitu  : Saluran pemasaran  I  yaitu Perusahaan  Gracia Farm → Distributor → Pedagang Besar →  Konsumen. Saluran  pemasaran  II yaitu  Perusahaan  Gracia  Farm → Distributor →  Pedagang  Pengecer  → Konsumen. Saluran pemasaran III yaitu Perusahaan  Gracia  Farm →  Distributor
→  Pedagang  Besar  →  Pedagang Pengecer → Konsumen.
2. Margin  pemasaran  telur  ayam  ras  pada Perusahaan  Gracia  Farm  Timor-Leste pada  ketiga  saluran  pemasaran  adalah Rp  6.618,-(saluran  pemasaran  I),  Rp 8.997,- (saluran  pemasaran  II),  dan  Rp
9.119,- (saluran pemasaran III).
3. Prospek  pengembangannya  telur  ayam ras  (petelur)  pada  Perusahaan      Gracia Farm      Timor-Leste  : Pengembangan usaha  peternakan  ayam  ras  (petelur) dapat dikatakan cukup prospektif artinya  perkembangan ayam  ras  di Perusahaan Gracia Farm tersebut memiliki peluang pasar yang prospektif dan memiliki kompetensi untuk mengerjakannya serta Prospek perkembangan  telur  ayam  ras (petelur) di  perusahaan  Gracia Farm  terletak pada posisi White area yang mengartikan  bahwa  telur  ayam  ras
(petelur)  baik  untuk  dipertahankan  dan pelihara.

## DAFTAR PUSTAKA
Akhmad,  2004 Analisis  Pendapatan  dan Efisiensi Usaha Ternak Ayam
Potong  pada  Skala  Usaha  Kecil. Laporan Penelitian Universitas Hassanudin. Makassar.
Gitosudarmo,2008, Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: BPFE.
Rangkuti,  Frenddy.  2014  Analisis  SWOT  : Teknik  Membedah  Kasus  Bisnis. Cetakan Sembilan belas. Jakarta : PT.
Gramedia Pustaka Utama.
Soekartawi.  2002.  Prinsip  Dasar  Ekonomi Pertanian: Teori dan Aplikasi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.
Sudiyono,  A.  2002.  Pemasaran  Pertanian.
Malang : UMM Prees.
Sugiyono, 2012. Metode Penelitian Kuantitatif,  Kualitatif  Dan  R  &  D. Cetakan  ke  tujuh  belas  Alfabeta,  CV.
Bandung.

## Williamson, G. Dan W.J.A. Payne,1993.
Pengantar Peternakan di Daerah Tropis. Universitas Gadjah Mada, Yogyakarta.