Analisa Sikap Terhadap Perilaku Pengusaha UKM Pada Pelaksanaan Kredit Program Kemitraan BNI di Sentra Kredit Kecil Cabang Bogor
Hendri Utami * 1 , Illah Sailah 2 dan Sri Hartoyo 3
1 PT. BNI (Persero) Tbk
2 Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fateta Institut Pertanian Bogor
3 Departemen Ilmu Ekonomi, Fakultas Ekonomi Manajemen Institut Pertanian Bogor

## ABSTRACT
The objectives of the research are to analyze some factors considered by a small enterprises to access  banking  facility,  to  study  the  influence  of  the  attitude  toward  the  behavior  of  small  and  medium enterprises (SME’s)  in Kredit  Program Kemitraan  BNI ,  to  analyze  the  product  image  of Kredit  Program Kemitraan  BNI from  the  point  of  view  of  a  customer  and  a  businessman,  to  determine  some  market segmentation strategies for Kredit Program Kemitraan BNI . The result of research showed that the factor influenced businessman in making relationship with banking were as follows: time effectiveness, privacy, accessibility,  low  interest  rate,  transaction,  the  safety  of  the  money,  service  excellent  and  business consultation  and  accessibility  easiness.  The  research  results  showed  that  from  100  respondents  of SME’s, 58 of them responded with very positively, 21 of them with positively, 18 of them neutral and 3 of them responded negatively. However, based on product image analysis, Kredit  Program Kemitraan  BNI did not meet  BNI’s expectation. The implementation of market segmentation strategies expected by BNI, concerning the product is by product focus, dealt with price is by keeping low interest rate, and regarding the distribution is by looking for good location, deregulation and procedure, and regarding the promotion is by advertising.
Key words: SME’s, Kredit Program Kemitraan, Market Segmentation

## PENDAHULUAN
Persaingan bisnis adalah persaingan memperebutkan konsumen. Pemenangnya bukanlah yang paling kuat atau besar, tetapi yang dapat  memenangkan  hati  kosumen.  Dalam persaingan  bisnis  yang  semakin  ketat,  pemasar perlu  menyadari  bahwa  keputusan  konsumen untuk  membeli  barang  atau  menggunakan  jasa tertentu  didasarkan  pada  nilai,  sikap  dan persepsinya.
Sikap  menempatkan  konsumen  dalam sebuah  kerangka  pemikiran  yang  menyukai  atau tidak menyukai suatu obyek dan sikap mengarahkan  orang-orang  berprilaku  secara konsisten  terhadap  obyek  yang  serupa.  Sebuah perusahaan  sebaiknya  dapat  menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada, daripada berusaha mengubah sikap orang.
Begitu  juga  dengan  persaingan  bisnis perbankan saat ini, dengan berbagai macam cara pemasaran  untuk  menarik  minat  dan  sikap konsumen,  misalnya  dengan  hal-hal  yang  klasik seperti  bunga  murah,  pelayanan  yang  baik  dan kenyamanan,  atau  dengan  strategi  memanfaat- kan teknologi canggih.
Konsumen  biasanya  memilih  produk  dan jasa  yang  memberikan  nilai  terbesar  baginya, intinya agar berhasil mempertahankan pelanggan, maka  lebih  baik  memahami  kebutuhan  dan proses pembelian daripada memahami keunggulan  pesaing.  Jika  sebuah  bank  mampu memberikan  nilai  lebih  kepada  pasar  sasaran terpilih,  dengan  jalan  menawarkan  bunga  lebih murah  atau  memberikan  manfaat  lebih  besar, maka  bank  tersebut  mempunyai  keunggulan bersaing.
Visi  Bank  BNI  adalah  menjadi  bank kebanggaan nasional yang unggul dalam layanan dan  kinerja.  Visi  tersebut  dijabarkan  secara lengkap menjadi bank kebanggaan nasional, yang menawarkan  layanan  terbaik  dengan  harga kompetitif  kepada  segmen  pasar  korporasi, komersial dan konsumer.
Bank  BNI  yang  didirikan  tahun  1946 merupakan bank besar yang mempunyai segmen pasar tersendiri. Setelah sekian lama terjun dalam segmen  korporasi,  akhir-akhir  ini  sudah  mulai melirik  pasar  UKM  dengan  berbagai  macam alasan,  misalnya  sektor  UKM  sudah  terbukti tahan  terhadap  krisis  moneter  yang  melanda Indonesia,  populasi  UKM  bersifat  massal  dan terdistribusi  dimana-mana,  sektor  UKM  bergerak di  berbagai  sektor  kegiatan  ekonomi  (pertanian, peternakan,  industri,  kerajinan  dan  jasa),  baik  di kota maupun di desa.
_______________ *)  Korespondensi : Jl. Raya Pajajaran, Bogor. 0251 8337620 ext. 105 Email : alijayarahmat@yahoo.co.id
Melihat  perkembangan  UKM  yang  cukup bagus  dan  tidak  banyak  terkena  dampak  krisis moneter,  maka  turut  memberikan  semangat  bagi Bank  BNI  untuk  meluncurkan  berbagai  produk pembiayaan  untuk  UKM.  Salah  satu  produk pembiayaan UKM adalah Kredit Program Kemitraan BNI.
Berpijak  dari  pemikiran  di  atas,  maka  perlu adanya  kajian  tentang  sikap  dan  perilaku pengusaha  UKM, serta faktor-faktor apakah  yang menjadi  bahan  pertimbangan  para  pengusaha UKM  dalam  mengakses  sumber  dana  dari  bank, citra  produk  Kredit  Program  Kemitraan  BNI  di mata  nasabah  dan  karyawan  BNI,  serta  strategi apa yang cocok untuk segmentasi pasar.
Dari uraian di atas dapat dilihat permasalahan,  diantaranya  (1)  Faktor-faktor apakah yang menjadi pertimbangan bagi pengusaha  UKM  dalam  mengakses  pembiayaan perbankan  ?  (2)  Bagaimana  menganalisis  sikap terhadap  perilaku  pengusaha  UKM  dalam  Kredit Program  Kemitraan  BNI  ?  (3)  Bagaimana menganalisis citra produk Kredit Program Kemitraan BNI di mata karyawan dan pengusaha UKM  ?  dan  (4)  Bagaimana  cara  menyusun strategi segmentasi pasar kredit Program Kemitraan BNI di SKC Bogor ?.
Tujuan dari kajian ini adalah (1)
Menganalisis faktor-faktor yang menjadi pertimbangan  bagi  pengusaha  UKM  dalam mengakses pembiayaan perbankan, (2) Menganalisis  sikap  terhadap  perilaku  pengusaha UKM  dalam  Kredit  Program  Kemitraan  BNI,  (3) Menganalisis citra produk Kredit Program Kemitraan BNI di mata karyawan dan pengusaha UKM  dan  (4)  Menyusun  strategi  segmentasi pasar  kredit  Program  Kemitraan  BNI  di  SKC Bogor.

## METODOLOGI

## Lokasi
Lokasi  kajian  berada  di  PT  Bank  Negara Indonesia  (Persero)  Tbk.  Unit  Sentra  Kredit  Kecil (SKC) atau Small Business Center di Gedung BNI Kantor  Cabang  Utama  Bogor  lantai  3  Jalan  H. Juanda  No.52  Bogor.  Unit  tersebut  adalah  unit BNI  yang  bergerak  dalam  sektor  pembiayaan atau kredit yang ditujukan untuk memenuhi sektor UKM,  baik  perusahaan  perseorangan  maupun perusahaan berbadan hukum yang berskala kecil, dengan  kewenangan  pemberian  kredit  sampai dengan  Rp 5 Milyar. Waktu kajian secara intensif dilakukan  selama  lima  bulan,  dimulai  bulan November  2006  sampai  dengan  bulan  Maret 2007.

## Metode Kerja
Metodologi penelitian yang  digunakan dalam  menyelesaikan  tugas  akhir  ini  adalah dengan  melakukan  pengumpulan  data  primer dengan  teknik simple random  sampling ,  yaitu pengambilan  contoh  anggota  populasi  dilakukan secara  acak  tanpa  memperhatikan  strata  yang ada  dalam  populasi  itu,  dengan  melakukan wawancara  dengan  produsen,  pelaku  bisnis, pengusaha  UKM  baik  yang  bergerak  di  bidang produksi,  perdagangan  maupun  jasa  yang menjadi  nasabah  BNI  Kantor  Cabang  Utama Bogor  dan  SKC  Bogor,  serta  pengamatan langsung  proses  pemberian  kredit  untuk  UKM, melalui  Kredit  Program  di  PT  Bank  Negara Indonesia  (Persero)  Tbk.  SKC  Bogor.  Data sekunder diperoleh dengan teknik library research dan membaca literatur-literatur.
Responden yang diteliti dalam penelitian ini adalah  nasabah  dan  calon  nasabah  BNI  yang berada  di  SKC  Bogor,  yaitu  nasabah  sektor produktif dengan jumlah responden sebanyak 100 responden  yang  terdiri  dari  nasabah  yang bergerak dalam sektor perdagangan maupun jasa dengan aset kurang dari Rp. 200 juta, sedangkan dari  pihak  Bank  BNI  yaitu  Divisi  USK  (Usaha Kecil)  yang  diwakili  oleh  karyawan  BNI  SKC Bogor bagian pemasaran dengan jumlah responden  sebanyak  10  responden.  Metode analisis data yang dilakukan adalah :
1. Cochran Q Test
Pengolahan  data  dilakukan  dengan
Cochran  Q  test untuk  menguji  diantara  10 atribut  yang  sahih  (Simamora,  2004).  Dalam metode ini, telah diajukan pertanyaan tertutup kepada  responden,  yaitu  pertanyaan  dengan piihan jawaban yang disediakan (daftar atribut tersedia).  Responden  tinggal  memilih  atribut mana  yang  dianggap  berkaitan  dengan produk,  dengan prosedur berikut :
a.  Hipotesis yang diuji :
Ho  :  semua  atribut  yang  diuji  memiliki proporsi jawaban ya yang sama
Ha  :  semua  atribut  yang  diuji  memiliki proporsi jawaban ya yang berbeda
1)  Mencari  Q  hitung  dengan  rumus berikut :
Q hit                n i n i K i K i Ri Ri K Ci Ci K K 2 1 2 ) 1 (
Keterangan : C = Jumlah atribut yang diukur K = Atribut yang diuji Ri = Contoh yang menjawab Ya
2)  Penentuan Q table (Q tab). Dengan α  =  0,05,  derajat  bebas  (db)
= k-1, maka diperoleh Q tab (0,05=df) dari tabel sebaran khi kuadrat.
3)  Keputusan  tolak  Ho  dan  terima  Ha, jika Q hit > Q tab, terima Ho dan tolak Ha, jika Q hit < Q tab..
4)  Kesimpulan  :  jika  tolak  Ho,  berarti proporsi  jawaban  ya  masih  berbeda pada  semua  atribut,  artinya  belum ada  kesepakatan  diantara  responden tentang atribut. Jika terima Ho, berarti proporsi  jawaban  ya  pada  semua atribut dianggap sama, dengan demikian semua responden dianggap sepakat  mengenai  semua  atribut sebagai faktor yang dipertimbangkan.
b.  Analisis  realibilitas  internal  diuji  dengan menggunakan rumus Spearman-Brown Tabel  analisis  butir  soal  atau  butir pertanyaan terlebih dahulu disusun, kemudian  kuesioner  dibagi  menjadi  dua bagian. Pengelompokan dilakukan
dengan  cara  memisahkan  pertanyaan ganjil  dan  pertanyaan  genap,  atau dengan membagi sama kuesioner
berdasarkan  nomor  urut  pertanyaan  dan langkah  selanjutnya  mencari  korelasi kedua kelompok data untuk menghasilkan koefisien korelasi rxy (Sugiyono, 2004).   Setelah itu baru  dicari koefisien realibilitas Spearman-Brown
dengan rumus sebagai berikut :
r xy =            2 2 2 2           y y N x x N y x xy N
Keterangan : X = Pertanyaan ganjil Y = Pertanyaan genap

## 2.  Model Sikap terhadap Perilaku Fishbein
Dengan  model  ini,  langkah  pertama menentukan  atribut  obyek  sikap  dengan menggunakan  Cochran  Q  test  dan  proses selanjutnya  menganalisis  dimensi  evaluatif yang  berhubungan  dengan  setiap  atribut  (e i ).
Pertanyaan  disusun  dengan  menggunakan semantic differensial dan dengan model yang sama selanjutnya keyakinan ( belief ) berbicara tentang
kemungkinan
suatu produk mempunyai atribut tertentu. Rumusnya
sebagai berikut :
Attitude (beh) ei i b n i . 1   
Keterangan : Attitude (beh)  =  sikap terhadap perilaku tertentu i b =  tingkat  kepercayaan  suatu
perilaku
i e =  evaluasi terhadap hasil  yang diperoleh n =   jumlah hasil ( outcome ), pada kombinasi b i dan e i

## 3.  Penentuan Skala Interval
Penentuan  skala  interval  adalah  untuk menginterpretasikan angka-angka yang merupakan  skoring  dari  perkalian  dimensi evaluatif  (e i )  dengan  dengan  dimensi belief (b i ). rumusnya adalah :
Skala interval =   b n m a / ) ( 
Keterangan : a =  jumlah atribut
m =  skor tertinggi yang mungkin terjadi n =  skor terendah yang mungkin terjadi
b =  jumlah kategori interpretasi
4.  Analisis  Citra  Kredit  Program  Kemitraan dengan Metode sarang Laba-Laba Terdorong keingitahuan tentang keberadaan  Kredit  Program Kemitraan, maka penelitian  dilakukan  tentang  citra  produk kredit  program  kemitraan  di  mata  nasabah dan  perbankan  (karyawan  bank)  dengan pendekatan multi atribut. Dalam hal ini atribut- atribut yang dipertimbangkan nasabah, adalah  pengambilan  keputusan  pembiayaan suatu  bank.  Untuk  mengukur  keseragaman respon,  digunakan  rumus  simpangan  baku berikut :
S. dev
  N X X i 2   Keterangan : S. dev
= simpangan baku X i = skor yang ke – i X = skor rataan N = jumlah responden perusahaan

## 5.  Penentuan Strategi Segmentasi Pasar
Segementasi  pasar  adalah  proses mengkotak-kotakan  pasar  yang  heterogen  ke dalam potensial  customer yang  memiliki kesamaan  kebutuhan  dan  atau  kesamaan karakter  yang  memiliki  respon  yang  sama dalam  membelanjakan  uangnya  (Kasali, 1999). Strategi  segmentasi  pasar  digunakan untuk  menempatkan  produk  atau  jasa  yang dihasilkan dalam rangka memposisikan produk  tersebut  di  pasar. Product Positioning dijabarkan  melalui  segmentasi  pasar  dengan pendekatan  produk,  harga,  distribusi  dan promosi.  Misalnya  produk  Kredit  Program Kemitraan  BNI,  setelah  ditentukan  posisinya sebagai  kredit  untuk  UKM,  maka  penjabaran dapat dilakukan melalui :
a.  Produk ( Product )
Peluncuran  kredit  program  kemitraan BNI  sesuai  untuk  sektor  UKM,  yaitu jumlah plafond kredit  yang  dikucurkan dalam  nominal  kecil,  sehingga  apakah Bank  BNI  dapat  menjalankan  secara konsisten program ini.
b.  Harga ( Price )
Apakah  tingkat  suku  bunga  kredit program
kemitraan rendah dan terjangkau oleh pasar sektor UKM ?
c.  Distribusi ( Place )
Apakah pengusaha UKM dapat dengan  mudah  mengakses  pembiayaan kredit  program  kemitraan  yang  diluncur- kan oleh BNI ?
d.  Promosi ( Promotion ) Apakah kredit program kemitraan BNI dikomunikasikan  dengan  baik  melalui sarana  publikasi  yang  efektif  seperti iklan?

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Dalam kajian ini ada empat komponen yang dianalisis, yaitu  faktor-faktor yang  menjadi pertimbangan  bagi  pengusaha  UKM  dalam mengakses  pembiayaan  perbankan,  analisis sikap  terhadap  perilaku  pengusaha  UKM  dalam Kredit  Program  Kemitraan,  analisis  citra  produk Kredit  Program  Kemitraan  BNI  di  mata  karyawan dan  pengusaha  UKM,  serta  penyusunan  strategi segmentasi  pasar  Kredit  Program  Kemitraan  BNI di SKC Bogor.
1.  Analisa Faktor-Faktor yang Menjadi Pertimbangan Pengusaha UKM dalam
Berhubungan  dengan  Bank  pada  Kredit Program Kemitraan BNI di SKC Bogor.
a.  Kuesioner  untuk  Meneliti  Atribut  Bank dengan Cochran Q Test.
Keputusan  pengusaha  UKM  untuk mendapatkan  dana  atau  mengakses pembiayaan kepada perbankan merupakan  hasil  suatu  hubungan  yang saling  mempengaruhi  dan  rumit  antara faktor  budaya,  sosial,  informasi,  pribadi dan  psikologi.  Faktor  yang  menjadi pertimbangan  pengusaha  UKM  dalam berhubungan  dengan  Bank  BNI  SKC Bogor adalah  sebagai berikut :
Tabel 1.  Proporsi jawaban YA untuk pengujian dari 100 responden
No. Atribut yang Diuji Jumlah responden yang menjawab (%) Ya Tidak 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Tingkat bunga rendah Efisiensi waktu Kecepatan, ketepatan dan efisiensi pelayanan Kemudahan bertransaksi Kemudahan diakses Keamanan uang Privacy Akses terhadap konsultasi bisnis Jenis layanan Biaya tinggi 88 87 85 73 70 57 55 44 41 15 12 13 15 27 30 43 45 56 59 85 Berdasarkan  data  yang  diperoleh pada  Tabel  2,  dari  100  responden ternyata sebanyak 88% responden menjawab  Ya  untuk  faktor  tingkat  bunga rendah  yang  menjadi  alasan  dalam berhubungan  dengan  Bank  BNI  SKC Bogor.  87%  responden  untuk  faktor efesiensi  waktu,  85%  responden  untuk faktor  kecepatan,  ketepatan  dan  efisiensi pelayanan,  73%  responden  untuk  faktor kemudahan bertransaksi dan 70% responden untuk faktor kemudahan diakses.  Selanjutnya  dilakukan  pengujian dengan  menggunakan  Cochran  Q  test (Tabel 2).
Tabel 2. Hasil pengujian Cochran Q Test Pengujian Q hit Q tab Keputusan I II III 221,63 133,47 101,94 123,23 122,11 120,99 Ditolak Ditolak Diterima
Pada pengujian I dan pengujian II Ho ditolak,  karena  Q hit >  Q tab dan  pada pengujian  III,  Ho  diterima  karena  Q hit < Q tab artinya terdapat bukti yang menyatakan  bahwa  dari  10  atribut  yang menjadi bahan pertimbangan para pengusaha  UKM  untuk  berhubungan dengan  bank,  ternyata  8  atribut  dapat
mewakili  dan  kemungkinan  jawaban  Ya yang  sama  untuk  setiap  atribut.  Ke-8 atribut  tersebut  adalah  efisiensi  waktu, privacy, kemudahan  diakses,  tingkat bunga  rendah,  kemudahan  bertransaksi, keamanan  uang,  kecepatan,  ketepatan dan  efisiensi  pelayanan  serta  konsultasi bisnis.
Jawaban  Ya  yang  sama  untuk  ke-8 atribut  tersebut,  berarti  dari  100  orang responden  kategori  pengusaha  UKM yang  datang  ke  SKC  Bogor  ternyata setuju  terhadap  8  faktor  yang  menjadi pertimbangan dalam memilih bank penyalur pembiayaan. Ke-8 atribut tersebut merupakan atribut untuk mengukur  perilaku  pengusaha  UKM dalam  berhubungan  dengan  bank  yang menyalurkan pembiayaan.
b.  Uji  Realibilitas  Internal  Kuesioner  dengan Rumus Spearman-Brown Dari  Tabel  1  butir  soal  atau  butir pertanyaan, kuesioner dibagi menjadi dua bagian, dengan mengelompokkan pertanyaan  ganjil  dan  pertanyaan  genap atau membagi sama kuesioner berdasarkan  nomor  urut  pertanyaan. Dalam  penelitian  ini  terdiri  dari  10
pertanyaan,
pengujian I dengan mengelompokan  pertanyaan  ganjil  dan genap. Pengujian II dengan mengelompokan  butir  pertanyaan  yaitu pertanyaan 1-5 satu kelompok, pertanyaan  6-10  satu  kelompok.  Hasil  uji realibilitas  internal  kuesioner  dengan rumus Spearman-Brown dimuat  pada Tabel 3.
Tabel 3. Hasil Pengujian Spearman-Brown Pengujian r xy r product moment Keputusan I. II. 0,052 0,289 0,195 0,195 Tidak reliabel Dari Tabel 3 diketahui hasil pengujian I  tidak reliabel ,  karena r xy (0,052)  < r product  moment (0,195) artinya  tidak terdapat kesesuaian dalam menilai atribut yang  cocok  untuk  sebuah  bank.  Pada pengujian II dengan metode pengelompokan, kuesioner tersebut
reliabel , karena xy r (0,289)  > r product moment (0,195). Artinya terdapat kesesuaian dari responden dalam menilai atribut layanan sebuah bank.
2.  Analisis  Sikap  terhadap  Perilaku  Pengusaha UKM dalam Kredit program Kemitraan BNI Dalam  pengukuran  sikap  terhadap perilaku  UKM, skala  dalam  interpretasi menggunakan  5  (lima)  kategori,  yaitu  sangat positif,  positif,  netral,  tidak  positif  dan  sangat
tidak  positif.  Skala  interval  berdasarkan  hasil perhitungan atas dasar 5 kategori interpretasi adalah  1  (392 –  8)/5  =  76,8  maka  rentang skala  penilaian  responden  yang  diperoleh dimuat pada Tabel 4.
Tabel 4. Interpretasi skor sikap
Skor Interpretasi 8 ≤ A 0 ≤ 84,8 84,9 ≤ A 0 ≤ 161,7
161,7 ≤ A 0 ≤ 238,6 238,7 ≤ A 0 ≤ 315,5 316 < A 0 Sangat tidak positif Tidak positif Netral Positif Sangat positif
Komposisi  penilaian  responden  terhadap kredit  program  kemitraan  dimuat  pada  Tabel 5.
Tabel 5.  Sikap responden pada kredit program kemitraan Sikap Responden Sangat tidak positif Tidak positif Netral Positif Sangat positif 0 3 18 21 58 Total 100
Berdasarkan  penilaian  responden  pada kredit program kemitraan pada Tabel 5 dapat diuraikan sebagai berikut:
a.  Dari  100  responden  yang  termasuk kategori pengusaha UKM, ternyata hanya 3 responden yang mempunyai sikap tidak positif terhadap Kredit Program
Kemitraan.  Hal  ini  disebabkan  ada beberapa  hal  yang  melatarbelakangi sikap  tersebut,  yaitu  sentimen  negatif terhadap  Bank  BNI,  yaitu  isu  yang beredar  di  masyarakat  bahwa  Bank  BNI sangat sulit untuk menyalurkan pembiayaan  kepada  sektor  UKM  akibat prosedur yang
berbelit-belit, ketidaktahuan  nasabah  bahwa  Kredit Program Kemitraan sebenarnya ditujukan untuk pengusaha UKM sehingga nasabah menganggap  Kredit  Program  Kemitraan adalah sama dengan produk pembiayaan lainnya di Bank BNI.
b.  Sikap  nasabah  yang  netral  terhadap
Kredit Program Kemitraan (18 responden).  Hal  ini  berarti  nasabah  tidak antusias terhadap kredit program kemitraan dan menganggap bahwa Kredit Program  Kemitraan  hanyalah  sebuah produk pembiayaan biasa.
c.  Nasabah  yang  mempunyai  sikap  positif terhadap Kredit Program Kemitraan sebanyak 21 responden dan sikap sangat positif  adalah  58  responden.  Hal  ini berarti sebagian besar nasabah
pembiayaan setuju terhadap pelaksanaan Kredit  Program  Kemitraan  BNI  dan sangat  antusias  untuk  memanfaatkan produk tersebut.
3.  Analisis Citra Produk Kredit Program Kemitraan  BNI  di  Mata  Karyawan  dan Pengusaha UKM Citra atau image terbentuk dari persepsi  yang  melekat  dalam  waktu  yang lama  dan  terbentuk  dari  interaksi  sosial, dengan cara mengalikan frekuensi responden nasabah  (pengusaha  UKM)  dengan  bobot pilihannya,  seperti  dimuat  pada  Tabel  6.
Tabel 6.  Rataan skor setiap faktor menurut 100 nasabah  yang mendapatkan pembiayaan Bank BNI
SKC Bogor Faktor Total Skor Skor Rataan Tingkat bunga rendah Efisiensi waktu Kecepatan, ketepatan dan efisiensi pelayanan
Kemudahan bertransaksi
Kemudahan diakses Keamanan uang Privacy Akses terhadap konsultasi bisnis 495 585 618 566 506 550 499 468 4.95 5.85 6.18 5.66 5.06 5.5 4.99 4.68
Berdasarkan  hasil  perhitungan  skor masing-masing  faktor  dari  100  responden yang  setuju  terhadap  delapan  faktor  yang menjadi  pertimbangan  nasabah  pembiayaan untuk  berhubungan  dengan  Bank  BNI  SKC Bogor adalah :
a.  Rataan  skor  tertinggi  secara  keseluruhan adalah  7,  dan  rataan  skor  tertinggi berdasarkan  perhitungan  6,18  akibat faktor  pelayanan  yang  cepat,  tepat  dan efisien. Hal ini berarti nasabah pembiayaan  yang  datang  ke  BNI  SKC Bogor dapat merasakan bahwa pelayanan  yang  diterapkan  oleh  Bank BNI  SKC  Bogor  sudah  cukup  cepat  dan efisien, serta menghemat waktu.
b.  Rataan skor terendah secara keseluruhan adalah 1, sedangkan rataan skor terendah  berdasarkan  hasil  perhitungan adalah  4,68,  yaitu  faktor  akses  terhadap
konsultasi  bisnis.  Hal  ini  disebabkan nasabah  pembiayaan  untuk  saat  ini belum  merasakan  perlunya  konsultasi bisnis,  meskipun  faktor  akses  terhadap konsultasi  bisnis  merupakan  salah  satu faktor yang menjadi pertimbangan nasabah pembiayaan untuk berhubungan dengan  bank.  Nasabah  pembiayaan mempunyai alasan lain, misalnya nasabah  pembiayaan  lebih  mengetahui operasional  perusahaan  dibandingkan karyawan  BNI  dan  tujuan  utama  dari nasabah pembiayaan yang datang ke BNI SKC  Bogor  adalah  untuk  mendapatkan tambahan modal dalam rangka pengembangan usahanya.
Berdasarkan  hasil  perhitungan  skor masing-masing  faktor  dari  10    responden pihak  bank,  maka    diperoleh  hasil  seperti dimuat pada Tabel 7.
Tabel 7. Rataan skor setiap faktor menurut 10 responden Bank BNI
Faktor Total Skor Skor Rataan S Dev Tingkat bunga rendah Efisiensi waktu Kecepatan, ketepatan dan efisiensi pelayanan Kemudahan bertransaksi Kemudahan diakses Keamanan uang Privacy Akses terhadap konsultasi bisnis 50 55 51 60 56 55 60 48 5,0 5,5 5,1 6,0 5,6 5,5 6,0 4,8 1,41 1,58 1,73 1,49 1,51 1,43 1,49 2,04
Rataan  skor  tertinggi  adalah  7  dan skor  terendah  adalah  1,  berdasarkan  hasil perhitungan  rataan  skor  tertinggi  menurut responden  pihak  bank  diperoleh  skor  6, yaitu faktor privacy dan kemudahan bertransaksi, sedangkan rataan skor
terendah  adalah  akses  terhadap  konsultasi bisnis.
Setiap  karyawan  mempunyai  opini yang  berbeda  terhadap  suatu  layanan perbankan.  Karyawan  BNI  SKC  Bogor menganggap bahwa layanan Kredit Program  Kemitraan  sangat  mudah  dalam bertransaksi
dan rahasia nasabah pembiayaan atau
privacy terjamin.
Sedangkan  konsultasi  bisnis  dirasakan kurang begitu penting untuk saat ini, karena
karyawan BNI berpendapat bahwa nasabah mempunyai pengetahuan yang lebih mengenai operasional usahanya atau dapat juga  disebabkan  pengetahuan  karyawan BNI  dalam  teknik  proses  produksi  dan pemasaran  produknya  rendah,  sehingga dalam pelaksanaan Kredit Program Kemitraan,  karyawan  BNI  tidak  dapat memberikan solusi
masalah bisnis nasabahnya.    Di  lain  pihak,  karyawan  BNI lebih  mempercayakan  konsultasi  bisnis  ini kepada  koordinator  mitra  binaan  untuk menyelesaikan  masalah,  misalnya  koperasi atau lembaga yang ditunjuk sebagai koordinator.
Berdasarkan  data  pada  Tabel  6  dan
Tabel 7, maka langkah selanjutnya menggabungkan rataan setiap faktor menurut  nasabah  pembiayaan  dengan rataan setiap faktor menurut karyawan bank dengan  cara  membuat  diagram  yang menggambarkan citra produk Kredit Program  Kemitraan  pada  Bank  BNI  di  SKC Bogor seperti dimuat pada Gambar 1.

## Gambar 1. Citra kredit program kemitraan BNI
Keterangan: ---------------  = Citra di mata karyawan BNI
________ = Citra di mata nasabah (pengusaha UKM) A1 = Tingkat bunga rendah A2 = Efisiensi waktu A3 = Kecepatan, ketepatan dan efisiensi pelayanan A4 = Kemudahan bertransaksi A5 = Kemudahan diakses A6 = Keamanan uang A7 = Privacy A8
= Akses terhadap konsultasi bisnis Dari  hasil  penelitian  diketahui  bahwa secara  keseluruhan  produk  Kredit  Program Kemitraan  BNI  di  SKC  Bogor  secara  umum citra  yang  diinginkan  oleh  perusahaan belum  tercapai.  Dalam  hal  ini,  faktor
efisiensi  waktu  (A2),  kecepatan,  ketepatan dan efisiensi pelayanan (A3), serta keamanan  uang  (A6)  memperoleh  persepsi nasabah  (pengusaha  UKM)  melebihi  dari yang diharapkan BNI SKC Bogor.
Keberadaan Kredit Program Kemitraan ternyata sangat jauh dari harapan  Bank  BNI  untuk  dijadikan  produk unggulan.  Berdasarkan  hasil  penelitian, simpangan  baku  produk  Kredit  Program Kemitraan    berada  pada  posisi  di  atas  1, yaitu  tidak  ada  kesamaan  persepsi  tentang visi produk kredit kemitraan, dan sebaliknya timbul  kecurigaan  bahwa  Bank  BNI  sendiri tidak  mempunyai  visi  produk  tersebut.  Hasil penelitian  yang  diperoleh,  terhadap  10 responden  pihak  BNI,  ternyata  memiliki respon  berbeda-beda.  Perbedaan  respon tersebut  merupakan  tanda  adanya  masalah dalam  produk  ini.  Masalah  yang  timbul dapat  diakibatkan  kurangnya  sosialisasi  di kalangan  internal Bank BNI,  yaitu  Bank BNI sendiri  tidak  fokus  terhadap  produk  Kredit Program Kemitraan dan karyawan BNI yang tidak  memahami  produk  Kredit  Program Kemitraan.
4.  Implementasi  Strategi  Segmentasi  Pasar Kredit program Kemitraan BNI
Berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi  perilaku  pengusaha  UKM dalam mengakses Kredit Program
Kemitraan  BNI  di  SKC  Bogor  dan  citra produk  yang  melekat  pada  Kredit  Program Kemitraan,  maka  beberapa  strategi  yang dapat diterapkan oleh Bank BNI SKC Bogor untuk  mempengaruhi  produk  ( product ), harga  ( price ),  tempat  ( place )  dan  promosi ( promotion ) adalah dengan tetap mengandalkan  visi  Bank  BNI  yang  unggul dalam  layanan  dan  kinerja  serta  mengatasi persepsi  produk  Kredit  Program  Kemitraan yang jauh dari harapan sebagai berikut :
a.  Produk ( Product )
Produk  yang  dimiliki  oleh  BNI  SKC Bogor sangat beragam, yaitu. Kredit produktif,  Kredit  Kelayakan  Usaha  (KKU), Kredit  Bina  Wirausaha  (baru  diluncurkan), Kredit  Usaha  Kecil  (KUK)  Instan,  Program Kredit  Bina  Lingkungan  (PKBL),  Kredit Kemitraan  Lembaga  Keuangan  (KKLK), Kredit  Kemitraan  Non  Lembaga  Keuangan (KKNK). Fokus  terhadap  produk  tertentu  sangat penting,  misalnya  fokus  terhadap  Kredit Program  Kemitraan.  Keunggulan  suatu produk perbankan biasanya menjadi primadona  bagi  bank  yang  meluncurkan produk  tersebut.  Meskipun  ada  sebagian pendapat praktisi perbankan yang menyatakan bahwa segala kebutuhan nasabah  harus  dapat  dipenuhi,  tetapi
A1 A2 A8 A5 A6 A4 A3 A7
implementasi  di  lapangan  tetap  harus mengutamakan skala prioritas.
Fokus  terhadap  produk  tertentu  telah banyak  dilakukan  oleh  perbankan  lain,
misalnya Kredit Mikro Bank Rakyat
Indonesia  (BRI),  Kredit  Usaha  Mikro  dari Bank  Mandiri,  Kredit  Pribadi  ( Personal Loan )  dan  Kredit  Tanpa  Agunan  (KTA) sampai  dengan  Rp.  450  juta  dari Standard Chartered , Danamon Simpan Pinjam (DSP), adalah  bukti  perbankan  yang  berada  di  luar BNI  melakukan  strategi  fokus  terhadap produk.  Bahkan  Kredit  Mikro  BRI  dan  KTA Bisnis  yang  diluncurkan  oleh Standard Chartered menjadi market leader di segmennya.
b.  Harga ( Price ) Harga pada produk
perbankan merupakan  biaya  yang  dikenakan  kepada nasabah  dan  keuntungan  yang  diinginkan oleh  bank.  Kenyataan  di  lapangan  tidak hanya  biaya  dan  keuntungan  yang  menjadi dasar  penentuan  harga  produk  suatu  bank, tetapi  tingkat  bunga  pasar  mempunyai peranan sangat penting. Semakin meratanya informasi dan kemampuan mengakses  perbankan  bagi  masyarakat, maka  masyarakat  semakin  bijak  dalam menentukan  produk  mana  yang  cocok  dan mendatangkan keuntungan.
Harga  yang  diberlakukan  pada  Kredit Program Kemitraan berada di bawah tingkat harga  pasar  yang  berlaku.  Hal  ini  tercermin dari  kuesioner  yang  ditanyakan  kepada nasabah  pembiayaan  dan  karyawan  BNI sendiri  berada  pada  skor  rataan  4,95  dan  5 sedangkan  skor  rataan  tertinggi  adalah berada  pada  posisi  7.    Tidak  jauhnya  skor antara persepsi nasabah pembiayaan dengan  pihak  bank  berarti  mempunyai persepsi yang sama bahwa bunga pembiayaan pada Kredit Program
Kemitraan    BNI  lebih  rendah  dibandingkan dengan produk bank lain.
Bunga  yang  murah  tidak  menjamin dapat  menjadi market  leader ,  apabila  tidak didukung  dengan  pelayanan,sosialisasi  dan publisitas melalui promosi.
c.  Tempat ( Place )
Tempat  merupakan  saluran  distribusi untuk  menjangkau  nasabah  pembiayaan
Bank BNI. Tempat dapat berupa penempatan kantor cabang, mudah  diakses dan kemudahan melakukan transaksi.
Faktor-faktor  yang  menjadi  pertimbang- an  nasabah  pembiayaan  dalam  berhubung- an  dengan  Bank  BNI  SKC  Bogor  adalah mudah diakses dan kemudahan bertansaksi masih  berada  di  bawah  harapan  nasabah. Hal ini berarti saluran distribusi untuk produk Kredit  Program  Kemitraan  masih  tidak memuaskan,  maka  perlu  dilakukan  upaya
mengefektifkan  jalur  distribusi,  ini  terutama melakukan  penyederhanaan  prosedur  dan pemilihan tempat strategik.
d.  Promosi ( Promotion )
Promosi  adalah  aktivitas  pemasaran yang  berfungsi  sebagai  sarana  komunikasi antara Bank BNI dengan nasabah pembiayaan  dalam  rangka  mensosiali- sasikan  produk  melalui  promosi.  Dengan promosi  yang  dilakukan,  diharapkan  dapat memberikan  suatu  gambaran  jelas  untuk membedakan produk dan layanan Bank BNI dengan bank lainnya.
Kegiatan promosi yang dilakukan selama  ini  oleh  Bank  BNI  cenderung  lebih banyak mempromosikan produk yang berhubungan  dengan  kegiatan  pengumpul- an  dana  dan  layanannya  seperti  produk tabungan dan deposito, misalnya melakukan  promosi  program  Rejeki  Durian Runtuh, BNI Taplus dan Tabungan Haji.
Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu iklan
( advertising ), Personal Selling dan Publisitas.  Kegiatan  promosi  yang  paling efektif  adalah  melalui  iklan,  karena  dapat menjangkau  semua  kalangan  dan  lintas sektoral,  walaupun  biaya  yang  dikeluarkan lebih mahal (21% dari total biaya operasional),  karena  efektifitas  komunikasi yang disampaikan lebih baik dan menarik.

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Kesimpulan
Hasil  penelitian  ini  menunjukan  bahwa faktor  yang  mempengaruhi  perilaku  pengusaha UKM  dalam  berhubungan  dengan  bank  adalah efesiensi waktu, privacy , mudah diakses, tingkat bunga  rendah,  transaksi  mudah,  keamanan uang,  kecepatan  dalam  pelayanan  dan  efisien serta konsultasi bisnis.
Hasil analisa sikap terhadap sebagian besar perilaku  pengusaha  UKM  pada  Kredit  Program Kemitraan  BNI  58%  menyatakan  sikap  sangat positif  atau  antusias  untuk  memanfaatkan produk  Kredit  Program  Kemitraan  BNI,  21% dapat  menyatakan  sikap  positif  atau  setuju dengan adanya Kredit Program Kemitraan BNI.
Hasil analisa citra produk, secara keseluruhan  menunjukkan  keberadaan  Kredit Program  Kemitraan  masih  belum  memenuhi harapan yang diinginkan oleh Bank BNI.
Strategi  segmentasi  pasar  yang  diharapkan oleh  Bank  BNI  dalam  rangka  mengatasi persepsi  kredit  program  kemitraan  yang  tidak sesuai  dengan  harapan  adalah  mengembang- kan strategi berikut:
a.  Produk
Strategi  fokus  terhadap  produk,  artinya Bank  BNI  memprioritaskan  Kredit  Program
Kemitraan
menjadi
sebuah produk unggulan. b.  Harga
Untuk memenangkan persaingan dan menjaga  produk  kredit  program  kemitraan mempunyai nilai jual, maka penetapan biaya harus kompetitif terhadap bank pesaing atau tetap berada di bawah bunga pasar.
c.  Distribusi Melalui  penempatan  lokasi  yang  strategis, misalnya  relokasi  SKC  Bogor  dari  lantai  3 gedung  BNI  ke  gedung  lain  yang  mudah dijangkau  dan  penyederhanaan  birokrasi, serta  prosedur  melalui  pengurangan  berkas persyaratan pembiayaan yang kurang penting, akan memberikan kemudahan bagi BNI  SKC  Bogor  dalam melakukan transaksi perbankan.
d.  Promosi Promosi  yang  dilakukan  BNI  harus  dapat memberikan  suatu  gambaran  yang  yang membedakan  dengan  produk  dan  layanan BNI  dengan  bank  lain,  diantaranya  melalui iklan di media elektronik.

## Saran
Bank  BNI  hendaknya  memperhatikan  faktor perilaku nasabah sektor UKM dalam melakukan layanan pembiayaan, agar meningkatkan penyaluran kredit kepada sektor UKM.
Faktor-faktor yang belum mencapai harapan nasabah  sebaiknya  terus  ditingkatkan  melalui strategi  segmentasi  pasar  melalui  pendekatan produk ( product ), harga ( price ), saluran distribusi  ( place )  dan  promosi  ( promotion ).    Hal lainnya  melakukan  kegiatan  sosialisasi  yang efektif.

## DAFTAR PUSTAKA
Kasali,    R.  1999.  Membidik  Pasar  Indonesia  : Segmentasi, Targeting, Positioning.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Simamora,    B.    2004.  Panduan  Riset  Perilaku Konsumen.  PT    Gramedia    Pustaka Utama, Jakarta.
Sugiyono.  2004.  Metode  Penelitian  Bisnis. Alfabeta, Bandung.