## EFEKTIVITAS CITRA MEREK TERHADAP  PEMBELIAN MINUMAN RINGAN
Johanes Kurniawan                               Devi Ratnasari                R. Didiet Rachmat Hidayat STMT Trisakti                                          STMT Trisakti STMT Trisakti kurniawan.ljohanes@yahoo.com deviratnasarii@yahoo.com           didiet.hidayat@yahoo.com

## ABSTRACT
The  objective  of this  research  is  to  find out  the  influence  of  sales  promotion  and brand  image towards the decision of purchasing soft drinks.  In this research, the writers used 2 methods of data  collection  which  are  data  collecting  using  questionnaire  and  library  research,  and  data analyzing  using  regression  analysis  techniques,  correlation,  coefficient  determinant,  and hypothesis  testing.  The  results  of  the  analysis  and  discussion  show  that  there  is  a  positive influence  between  sales  promotion  and  brand  image  towards  the  decision  of  purchasing.  It  is shown in multiple linear regression equation that Y = 0.581 + 0.406X 1 + 0.568X 2 . It means, if there  is  a  change  in  X 1 by  one  unit,  consequently,  there  will  be  an  increase  in  Y  at  0.406. Moreover, if the brand image is increased by one unit, there will be an increase of Y at 0.568. Based  on  the  correlation  analysis,  the  value  of  R  is  0.782,  meaning  that  there  is  strong correlation  between  X 1 and  X 2 towards  Y.  Coefficient  determinant  equals  61.1%.  This  means that the contribution of sales promotion and brand image towards the decision of purchasing is at  61.1%  while  the  other  38.9%  is  affected  by  other  factors.  The  partial  hypothesis  testing reveals that the T stat of X 1 equals 2.859 and T stat of X 2 equals 3.395 with T table is 2.021 where T stat >  T table and    the  result  of  F stat =  30.606  and  F table =  3.238,  then  Ho  is  rejected  and  Ha  is accepted. This means there is a significant influence between sales promotion and brand image towards the decision of purchasing soft drinks.
Keywords: sales promotion; brand image; decision to purchase

## PENDAHULUAN
Dengan  semakin  berkembangnya  ilmu pengetahuan  dan  teknologi  yang  sangat  pesat, hal  tersebut  mendorong  timbulnya  laju persaingan  yang  dapat  memberikan  dampak positif  maupun  negatif  bagi  perusahaan industri  minuman  ringan.  Hal  tersebut  tidak menutup  kemungkinan  jika  perusahaan  akan bersaing  ketat  dengan  perusahaan  industri yang  mengeluarkan  produk  yang  sejenis. Melihat kondisi dengan banyaknya kompetitor dan  banyaknya  alternatif  pilihan  produk sejenis, membuat perusahaan industri
minuman  ringan  melakukan  berbagai  cara dalam  menarik  konsumen  agar  tidak  beralih dengan  mengkonsumsi  produk  lain.  Penelitian ini dilakukan terhadap pemasaran dan distribusi  minuman  ringan  pada  perusahaan tersebut  yang    memiliki  9  pabrik  dan  10  area pemasaran di Indonesia. Produk yang dihasilkan  adalah  berbagai  macam  varian minuman  non-alkohol,  mulai  dari  produksi minuman  berkarbonasi  hingga  air  mineral dalam  kemasan.  Salah  satu  cara  untuk memenangkan  persaingan  dilakukan  dengan penetapan  harga.  Selain  harga,  ada  beberapa
faktor lain yang dapat mempengaruhi keputusan  pembelian  yaitu  promosi  penjualan dan  citra  merek  dimata  masyarakat.  Merek dapat  memberikan  identifikasi  terhadap  suatu produk sehingga konsumen dapat membedakan dengan merek dagang yang lain. Citra  merek  dibangun  atas  kesan  dan pemikiran  ataupun  pengalaman  yang  dialami seseorang  terhadap  suatu  merek  yang  pada akhirnya  akan  membentuk  sikap  terhadap merek tersebut. Jika perusahaan memiliki citra merek (brand image) yang baik terhadap hasil produksinya,  hal  tersebut  akan  membuat konsumen  untuk  tidak  perlu  berfikir  dua  kali dalam melakukan sebuah keputusan pembelian dan  konsumen  akan  membeli  karena  mereka percaya  atas  manfaat  yang  ditawarkan  oleh merek  tersebut.  Hal  tersebut  dapat  dilakukan perusahaan melalui program-program pemasaran.  Persepsi  pelanggan  terhadap  citra merek  yang  positif  dapat  menjadi  bahan pertimbangan  dalam  menentukan  keputusan pembelian.  Selain  itu,  faktor  promosi  juga tidak  kalah  pentingnya  dengan  citra  merek. Promosi  penjualan  seringkali  dijadikan  alat untuk  bersaing  dengan  kompetitor,  promosi dirasa sangat efektif dan efisien dalam menarik minat  pembeli.  Promosi  penjualan  dapat dilakukan  dengan  berbagai  cara  seperti pemberian  kupon  potongan  harga  yang  dapat digunakan  di  tempat  yang  telah  ditentukan, pemberian paket harga spesial untuk permainan (games) hiburan  yang  diadakan sebagai ajang promosi untuk menarik konsumen  dalam  acara-acara  tertentu.  Dalam dunia  yang  penuh  dengan  pilihan,  promosi penjualan yang baik dapat membuat konsumen berpikir  tentang  sebuah  produk,  bila  pengaruh yang  ditimbulkannya  tepat,  hal  tersebut  dapat mengalihkan pelanggan dan menarik perhatian mereka  sehingga  tertarik  untuk  mengikuti promosi  penjualan  yang  ditawarkan.  Bila promosi  penjualan  menawarkan  sesuatu  yang memiliki  nilai  tambah  dan  manfaat  bagi pelanggan maka mereka akan membeli produk yang kita tawarkan sehingga perusahaan dapat
memenangkan persaingan dan meraih keuntungan.  Tujuan  penelitian  ini  untuk mengetahui apakah variabel promosi penjualan dan  citra  merek  memiliki  pengaruh  secara parsial  terhadap  keputusan  pembelian.  Serta untuk  mengetahui  apakah  variabel  promosi penjualan  dan  citra  merek  memiliki  pengaruh secara gabungan terhadap keputusan pembelian.  Selain  itu  untuk  mengetahui seberapa  besar  hubungan  promosi  penjualan dan citra merek terhadap keputusan pembelian.

## KAJIAN PUSTAKA
Pengertian  promosi  termasuk  periklanan , personal selling, promosi penjualan , publicity, yang kesemuanya oleh perusahaan dipergunakan  untuk  meningkatkan  penjualan (Alma,  2007).  Sedangkan  menurut  Wentz (Komaruddin,  2003)  promosi  adalah  setiap upaya marketing yang  fungsinya  untuk memberikan  informasi  atau  meyakinkan  para konsumen  aktual  atau  potensial  mengenai kegunaan suatu produk atau jasa dengan tujuan untuk mendorong konsumen baik melanjutkan atau  memulai  pembelian  produk  atau  jasa perusahaan  pada  harga  tertentu.  Menurut Komaruddin  (2003)  promosi  adalah  upaya periklanan  untuk  meningkatkan  penjualan barang.  Promosi  penjualan  sering  menarik orang yang suka beralih merek, yang terutama mencari harga yang lebih murah dan nilai yang lebih  baik.  Adapun  promosi  penjualan adalah insentif penawaran yang mendorong konsumen  atau  pelanggan  berperilaku tertentu pada  waktu  tertentu.  (Cummins  &  Mullin, 2004).  Menurut  Kotler  dan  Keller  (2009) promosi penjualan (sales promotion) merupakan  bahan  inti  dalam  kampanye pemasaran  yang  terdiri  dari  koleksi  alat insentif,  sebagian  besar  jangka  pendek  yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih  cepat  atau  lebih  besar  atas  produk  atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Menurut  Kotler  dan  Keller  (2009)  merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, disain atau  kombinasi  yang  dimaksudkan  untuk
mengidentifikasikan  barang  atau  jasa  dari salah  satu  penjual  atau  kelompok  penjual  dan mendiferensiasikan  mereka  dari  para  pesaing. Penetapan  merek  sudah  ada  selama  berabad- abad  sebagai  sarana  untuk  membedakan barang  dari  satu  produsen  dengan  produsen lainnya. Menurut American Marketing Association  yang  dikutip  oleh  Kotler  dan Keller (2009) merek juga melaksanakan fungsi yang  berharga  bagi  perusahaan.  Pertama, merek  menyederhanakan  penanganan  atau penelusuran produk. Merek membantu mengatur  catatan  persediaan  dan  catatan akuntansi. Merek juga menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitur-fitur  atau  aspek  unik  produk.  Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli  yang  puas  dapat  dengan  mudah memilih  produk  kembali.Selain  itu  merek membantu  untuk  menarik  calon  pembeli. Menurut  Kotler  et.al  (2004)  citra  adalah  cara pandang masyarakat terhadap perusahaan atau produknya  yang  dipengaruhi  banyak  faktor diluar kendali perusahaan. Citra merek ( brand image )  adalah  lukisan,  bayangan,  kesan, penampakan  secara  simbolis,  atau  anggapan tentang  merek  suatu  barang  atau  jasa (Komaruddin,  2003).  Namun,  definisi  citra merek menurut Keller (Rangkuti, 2009) adalah persepsi  merek  yang  dihubungkan  dengan asosiasi merek yang melekat di dalam ingatan konsumen.  Pemahaman  merek  merupakan informasi terhadap merek yang diberikan oleh konsumen yang ada dalam ingatan mereka dan mengandung  arti  merek  itu.  Keputusan pembelian, pada umumnya, keputusan pembelian  ( purchase  decision )  konsumen adalah  membeli  merek  yang  paling  disukai, tetapi  dua  faktor  bisa  berada  antara  niat pembelian  dan  keputusan  pembelian.  Faktor pertama  adalah  sikap  orang  lain.  Jika seseorang  yang  mempunyai  arti  penting  bagi anda berpikir bahwa anda seharusnya membeli mobil  yang  paling  murah,  maka  peluang  anda untuk  membeli  mobil  yang  lebih  mahal berkurang. Faktor  kedua  adalah  faktor
situasional  yang  tidak  diharapkan  konsumen seperti  faktor  pendapatan,  harga  dan  manfaat produk  yang  diharapkan.  Perilaku  pasca pembelian,  pekerjaan  pemasar  tidak  berakhir ketika  produk  telah  dibeli.  Yang  menentukan kepuasan atau ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian terletak pada hubungan antara ekspektasi  konsumen  dan  kinerja  anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi  maka  konsumen  kecewa,  jika produk  memenuhi  ekspektasi  maka  konsumen puas,  dan  jika  produk  melebihi  ekspektasi, konsumen sangat puas.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  deskriptif kuantitatif, dengan metode survei menggunakan  analisis  korelasi  dan  regresi berganda  dengan  bantuan  aplikasi  SPSS  versi 13 (Statistical  Package  for  the  Social Sciences) .  Populasi  dalam  penelitian  ini merupakan  mahasiswa  sebuah  perguruan tinggi  di  Jakarta  yang  belum  memiliki penghasilan.  Menurut  Roscoe  yang  dikutip oleh Sugiyono (2008) apabila dalam penelitian akan  melakukan  analisis  dengan  multivariate (korelasi  atau  regresi  berganda  misalnya) maka  jumlah  anggota  sampel  minimal  10  kali dari  jumlah  variabel  yang  di  teliti.  Dalam penelitian  ini,  sampel  diputuskan  sebanyak  42 responden yang  diambil  dari  populasi. Penelitian  ini  juga  melakukan  uji    hipotesa pengaruh  promosi  penjualan  dan  citra  merek terhadap  keputusan  pembelian minuman ringan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Uji  regresi  berganda  adalah  alat  analisis peramalan  nilai  pengaruh  dua  variabel  bebas atau lebih terhadap satu variabel terikat. Untuk membuktikan  ada  atau  tidaknya  hubungan fungsional  atau  hubungan  kausal  antara  dua variable bebas atau lebih. (Riduwan, 2012 ) Y = a +  b 1 X 1 +b 2 X 2 +…+b n X n Pengaruh promosi penjualan  (X 1 )  dan  citra  merek  (X 2 )  terhadap Keputusan pembelian (Y) secara parsial.
Coeffici ents a .581 3.850 .151 .881 .406 .142 .390 2.859 .007 .568 .167 .463 3.395 .002 (Constant) x1 x2 Model 1 B Std.  Error Unstandardized Coef f icients Beta Standardized Coef f icients t Sig. Dependent  Variable:  y a. Tabel 1 Koefisien
Dari tabel diatas, dapat diketahui persamaan regresi linier berganda:
Nilai konstanta (a) sebesar 0.581 menyatakan bahwa jika tanpa adanya perubahan nilai dari variabel promosi penjualan  dan  citra  merek,  maka  nilai keputusan pembelian konsumen adalah sebesar 0.581.  Nilai  koefisien  prediktor  promosi penjualan  (X 1 )  sebesar  0.406  artinya  adalah promosi penjualan berpengaruh positif terhadap  keputusan  pembelian.  Jika  terjadi perubahan  promosi  penjualan  sebesar  satu satuan,  maka  akan  terjadi  peningkatan keputusan  pembelian  sebesar  0.406.  Nilai koefisien  prediktor  citra  merek  (X 2 )  sebesar 0.568  artinya  adalah  citra  merek  berpengaruh positif  terhadap  keputusan  pembelian.  Jika citra  merek  ditingkatkan  sebesar  satu  satuan, maka  akan  terjadi  peningkatan  keputusan pembelian  sebesar  0.568.  Pengaruh  promosi penjualan (X 1 ) terhadap keputusan pembelian(Y), diperoleh hasil pengujian parsial  (uji  t)  antara  variabel  promosi penjualan terhadap variabel keputusan pembelian  dengan  ketentuan  signifikansi  α  = 0.05,  dan  dk  =  n  –  2  =  42  -  2  =  40.  Dari ketentuan  tersebut  diperoleh  angkat  t tabel sebesar  2.021  dan  nilai  t hitung sebesar  2.859
dengan  tingkat  signifikansi  sebesar  0.007. Maka: t hitung >  t tabel atau 2.859 > 2.021, maka Ho ditolak dan Ha diterima dan 0.05 > sig atau 0.05  >  0.007,  maka  Ho  ditolak  dan  Ha diterima.  Sehingga  dapat  ditarik  kesimpulan bahwa  variabel  promosi  penjualan  (X 1 ) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel  keputusan  pembelian  (Y).  Pengaruh citra merek (X 2 ) terhadap keputusan pembelian  (Y),  diperoleh  hasil  pengujian parsial  (uji  t)  antara  variabel  citra  merek terhadap variabel keputusan pembelian dengan ketentuan signifikansi α = 0.05, dan dk = n – 2 =  42  –  2  =  40.  Dari  ketentuan  tersebut diperoleh angkat t tabel sebesar 2.021 dan nilai t hitung sebesar 3.395 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.002. Maka: t hitung > t tabel atau 3.395 > 2.021, maka Ho ditolak dan Ha diterima dan 0.05 > sig atau 0.05 > 0.002, maka Ho ditolak dan  Ha  diterima.  Sehingga  dapat  ditarik kesimpulan  bahwa  variabel  citra  merek  (X 2 ) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel  keputusan  pembelian  (Y).  Pengaruh Promosi  Penjualan  (X 1 )  dan  Citra  Merek  (X 2 ) terhadap  Keputusan  Pembelian  (Y)  secara gabungan.
Model  Summary
.782 a .611 .591
2.01682 Model 1 R R Square Adjusted R Square Std.  Error  of the Est imat e
Predictors:  (Constant), X2, X1 a. ANOVA b 248.985 2
124.492 30.606 .000 a 158.634 39 4.068 407.619 41
Regression Residual Total Model 1
Sum  of Squares df
Mean Square F Sig. Predictors:  (Constant), X2, X1 a. Dependent  Variable:  Y b.

## Tabel 2 Hasil Uji Anova
Uji  (F)  dilakukan  untuk  mengetahui pengaruh variabel independen (promosi penjualan  dan  citra  merek)  secara  bersama- sama  terhadap  variabel  dependen  (keputusan pembelian).  Dari  hasil  analisis  regresi  diatas, dapat  diketahui  bahwa  secara  bersama-sama (gabungan)  variabel  independen  memiliki pengaruh  yang  signifikan  terhadap  variabel dependen.  Hal  ini  dibuktikan  dari  nilai  F hitung diperoleh  sebesar  30.606  dan  F tabel dengan ketentuan signifikansi α = 0.05, F = n - k - 1 =
42 - 2 - 1, dan dk = 2, sehingga diperoleh F tabel sebesar  3.238,  sehingga  F hitung >  F tabel atau 30.606  >  3.238,  maka  Ho  ditolak  dan  Ha diterima,  dan  0.05  > sig atau  0.05  >  0.000, maka  Ho  ditolak  dan  Ha  diterima.  Artinya, terdapat  pengaruh  yang  signifikan  antara promosi  penjualan  dan  citra  merek  secara bersama-sama  terhadap  keputusan  pembelian. Hubungan  antara  promosi  penjualan  (X 1 )  dan citra merek (X 2 ) terhadap keputusan pembelian (Y).

## Tabel 3 Model Summary
Tabel  diatas  dapat  dilihat  bahwa  nilai  R untuk X 1 dan X 2 adalah sebesar 0.782. Angka tersebut  dapat  digunakan  untuk  melihat seberapa  kuat  hubungan  antara  promosi penjualan  dan  citra  merek  terhadap  keputusan pembelian. Kekuatan hubungan antara promosi  penjualan  dan  citra  merek  terhadap keputusan  pembelian,  memiliki  hubungan yang  kuat  ditunjukkan  dengan  nilai  R  sebesar 0.782  yang  termasuk  di  dalam  interval koefisien  0.60  -  0.799.  Besar  kecilnya kontribusi  antara  promosi  penjualan  dan  citra merek  terhadap  keputusan  pembelian  sebesar 61.1%. Hasil perhitungan tersebut
menunjukkan bahwa pengaruh variabel promosi  penjualan  dan  citra  merek  secara gabungan terhadap variabel keputusan pembelian memiliki kontribusi sebesar 61.1%, sedangkan  sisanya  sebesar  38.9%  (100%  - 61.1%)  adalah  dipengaruhi  oleh  faktor  lain diluar  variabel  promosi  penjualan  dan  citra merek,  misalnya  seperti  faktor  iklan,  lokasi penjualan,  produk,  maupun  harga  dari  produk tersebut.

## SIMPULAN
Nilai  koefisien  promosi  penjualan  (X 1 ) sebesar  0.406  artinya  jika  terjadi  perubahan promosi  penjualan  sebesar  satu  satuan,  maka

## Jurnal Manajemen Bisnis Transportasi Dan Logistik, Vol. 3 No. 2 Januari 2017
akan terjadi peningkatan keputusan pembelian sebesar 0.406. Nilai koefisien citra merek (X 2 ) sebesar  0.568  artinya  jika  citra  merek ditingkatkan  sebesar  satu  satuan,  maka  akan terjadi  peningkatan  keputusan  pembelian sebesar  0.568.Berdasarkan  analisis  secara parsial  (Uji  t),  ternyata  hasil  penelitian menunjukkan bahwa semua variabel independen  secara  parsial  memiliki  pengaruh yang  signifikan  terhadap  variabel  dependen, dengan  perolehan  hasil  perhitungan  sebagai berikut:  (1)  Variabel  promosi  penjualan memiliki  hasil  t hitung >    t tabel atau  2.859  > 2.021,  dan  0.05  > sig atau  0.05  >  0.007 maka Ho  ditolak  dan  Ha  diterima,  artinya  dapat dikatakan  bahwa  promosi  penjualan  memiliki pengaruh  yang  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.  (2)  Variabel  citra  merek  memiliki hasil  t hitung >  t tabel atau  3.395  >  2.021,  dan 0.05 > sig atau 0.05 > 0.002 maka Ho ditolak dan  Ha  diterima,  artinya  dapat  dikatakan bahwa  promosi  penjualan  memiliki  pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil  penelitian  membuktikan  bahwa  semua variabel independen secara gabungan memiliki pengaruh  yang  signifikan  terhadap  variabel dependen  dengan  perolehan  hasil  F hitung >  F tabel atau 30.606 > 3.238, maka Ho ditolak dan Ha  diterima.  Berdasarkan  hasil  pengujian korelasi,  diperoleh  R sebesar  0.782.  Artinya, kedua  variabel  independen  tersebut  memiliki hubungan  dan  pengaruh  yang  kuat  terhadap variabel keputusan pembelian, dengan koefisien  determinasi  sebesar  61.1%  yang artinya  variabel  promosi  penjualan  dan  citra merek  memiliki  kontribusi  sebesar  61.1%, sedangkan  sisanya  sebesar  38.9%  dipengaruhi oleh variabel lain diluar promosi penjualan dan citra  merek,  misalnya  seperti  faktor  iklan, lokasi  penjualan,  produk,  maupun  harga  dari produk tersebut.

## DAFTAR PUSTAKA
Alma,  B.  2007. Manajemen  Pemasaran  dan Pemasaran Jasa . Bandung: Alfabeta.
Ambadar,  J..,  Abidin,  Miranty  &  I.  Yanti. 2007. Mengelola  Merek .  Jakarta:  Yayasan Bina Karsa Mandiri.
Cummins,  J.  &  Roddy  Mullen  2004.
Sales  Promotion.  Jakarta:  Ikrar Mandiri..
Komaruddin,  S.  2003. Manajemen Marketing .  Bandung:  Kappa-
Sigma.
Kotler,  P.  &  K.  Keller.  2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. Kotler,  P.,  &  S.H.  Ang.  2004. Manajemen Pemasaran
Perspektif Asia . Jakarta: Indeks.
Rangkuti,  F.  2009.  Strategi  Promosi yang  Kreatif  dan  Analisis Kasus  Integrated  Marketing Communication.
Jakarta: Gramedia Pustaka Utama Riduwan, & Kuncoro, E.A. 2012. Cara Menggunakan  dan  Memaknai Path Analysis. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono.  2008. Metode  Penelitian Bisnis . Bandung: Alfabeta.