## STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN GAS ELPIJI 12 KG DAN 50 KG PADA PT. CAHAYA BERLIAN SYUKUR KOTA KENDARI
1 Nurlatipa, 2 Muh. Amir dan 3 Sartono
Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administrasi
Universitas Halu Oleo ( nurlatipa5@gmail.com )

## ABSTRACT
This  research  was  conducted  at  the  company  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  Kendari  with  the aim to find out the distribution channel strategy  in  increasing the  volume of  LPG gas sales. The  informants  in  this  study  are  the  company  leaders,  heads  of  marketing,  administration, retailers and end customers. The data used in this study are primary data and secondary data. And using qualitative descriptive analysis techniques, namely by providing a clear picture of the problems in research so that it can answer the problems in this study. The results of this study found that the distribution channel strategy used by PT. Cahaya Berlian Syukur on 12 kg LPG uses direct and  indirect distribution channels, while on 50 kg  LPG only uses direct distribution channels. In the distribution channel of PT. Cahaya Berlian Gratitude in the 12 kg LPG gas that is most effectively used is the indirect distribution channel, while in the 50 kg LPG gas the most effective use is the direct distribution channel.

## Keywords; Distribution Channel Strategy, Sales Volume

## ABSTRAK
.Penelitian  ini  dilakukan  pada  perusahaan  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  Kendari  dengan  tujuan untuk  mengetahui  strategi  saluran  distribusi  dalam  meningkatkan  volume  penjualan  gas  elpiji. Informan  dalam  penelitian  ini  yaitu  pimpinan  perusahaan,  kepala  bagian  pemasaran,  bagian administrasi,  pengecer  dan  konsumen  akhir.    Data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  data primer  dan  data  sekunder.  Serta  menggunakan  teknik  analisis  deskriptif  kualitatif  yaitu  dengan memberikan  gambaran  yang  jelas  tentang  permasalahan  dalam  penelitian  sehingga  dapat  menjawab permasalahan dalam penelitian ini. Hasil dari penelitian ini diperoleh bahwa strategi saluran distribusi yang  di pakai  oleh PT. Cahaya Berlian Syukur pada gas elpiji 12  kg  menggunakan saluran distribusi langsung  dan tidak  langsung, sedangkan pada gas elpiji 50  kg  hanya  menggunakan saluran distribusi langsung.  Dalam  saluran  distribusi  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  pada  gas  elpiji  12  kg  yang  paling efektif  digunakan  adalah  saluran  distribusi  tidak  langsung,  sedangkan  pada  gas  elpiji  50  kg  yang paling efektif digunakan adalah saluran distribusi langsung.

## Kata kunci; Strategi Saluran Distribusi, Volume Penjualan

## PENDAHULUAN
Perkembangan  usaha  bisnis  dalam  era  globalisasi  saat  ini  semakin  pesat  ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebabkan  perusahaan  pada  umumnya  berusaha  untuk  mempertahankan  kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta dapat memperkuat posisi
dalam menghadapi perusahaan pesaing dimana untuk mencapai tujuan tersebut tidak terlepas dari usaha pemasaran yang harus dipikirkan dan direncanakan.
Secara  garis  besar  pendistribusian  dapat  diartikan  sebagai  kegiatan  pemasaran  yang berusaha  memperlancar  dan  mempermudah  penyampaian  barang  dan  jasa  dari  produsen  ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan) (Tjiptono 2002;185).
PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  adalah  suatu  perusahaan  yang  bergerak  dibidang pemasaran.  Eksistensi  usaha  gas  sangat  ditentukan  oleh  seberapa  besar  kegiatan  pemasaran yang  dilakukan.  Perusahaan  gas  elpiji  12  Kg  dan  50  Kg  pada  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur dalam menarik konsumen adalah menawarkan produk dengan harga yang pantas atau relevan, proses pelayanan yang cepat, sumber daya manusia yang ramah. Untuk meningkatkan volume penjualan,  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  melakukan  Promosi  yaitu  kepada  pangkalan, pelanggan  atau  masyarakat  tentang  pemakaian  tabung  gas  elpiji  12  kg  dan  50  kg  yang bertujuan untuk mengurangi terjadinya kecelakaan pemakaian gas elpiji 12 kg dan 50 kg.
Berdasarkan  uraian  diatas  dan  melihat  betapa  pentingnya  sebuah  distribusi,  maka penelitian  ini  mengkaji  tentang  “Strategi  Saluran  Distribusi  Dalam  Meningkatkan  Volume Penjualan Gas Elpiji 12 kg dan 50 kg Pada PT. Cahaya Berlian Syukur Kota Kendari”

## TINJAUAN PUSTAKA

## Konsep Distribusi
Pengertian  saluran  distribusi  yang  dikemukakan  oleh  David  A.  Revzan  dalam  bukunya  yang berjudul  “ Marketing  Organization  Through  Thethannel,  Wholeselling  in  Marketing  Organization” menyatakan suatu jalur yang  dilalui  oleh arus barang-barang  dari produsen  keperantara dan akhirnya sampai pada pemakai. Pengertian  distribusi  yang  dikemukakan tersebut  masih bersifat sempit  karena istilah  barang  sering  diartikan  sebagai  suatu  bentuk  fisik  akibatnya  lebih  cenderung  menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa.
Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting yaitu:
1. Saluran  distribusi  merupakan  sekelompok  lembaga  yang  ada  diantara  berbagai  lembaga  yang mengadakan kerja sama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Tujuan  dari  saluran  distribusi  adalah  mencapai  pasar-pasar  tertentu.  Dengan  demikian  pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
3. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
4. Saluran  mengalihkan  kepemilikan  produk  baik  secara  langsung  maupun  tidak  langsung  dari produsen kepada konsumen.
5. Saluran  distribusi  merupakan  suatu  kesatuan  dalam  melaksanakan  sistem  kegiatan  (fungsi)  yang lengkap dalam menyalurkan produk.

## Strategi Distribusi
Menurut  Tjiptono  (2002:205)  ada  lima  (5)  macam  strategi  saluran  distribusi  yang  harus  di perhatikan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi
Strategi  ini  berkaitan  dengan  penentuan  jumlah  perantara  yang  dipergunakan  untuk mendistribusikan  barang  dari  produsen  ke  konsumen,  alternatif  yang  dipilih  dapat  berupa distribusi langsung ( direct channel ) atau distribusi tidak langsung ( indirect channel ). Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan biaya yang rendah. (Tjiptono, 2002:205)
2. Strategi cakupan distribusi
Tjiptono  (2002:208)  Strategi  ini  berkaitan  dengan  penentuan  jumlah  perantara  disuatu wilayah atau market exposure . Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan.
3. Strategi modifikasi saluran distribusi
Tjiptono (2002:210) strategi modifikasi saluran distribusi adalah mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang.
Timbulnya  kebutuhan  baru  sehubungan  dengan  jasa,  suku  cadang  atau  bantuan  teknis adalah:
a. Perubahan pandangan atau perspektif pasaing;
b. Perubahan kemampuan keuangan perusahaan;
c. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini;
d. Munculnya saluran distribusi yang baru dan inovatif;
e. Munculnya pesaing-pesaing baru.
4. Strategi pengendalian saluran distribusi
Tjiptono  (2002:212)  strategi  pengendalian  saluran  distribusi  ( Channel  Control  Strategy ) adalah  menguasai  anggota  dalam  saluran  distribusi  agar  dapat  mengendalikan  kegiatan  mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. Adapaun tujuan dari strategi ini adalah: a. Untuk meningkatkan pengendalian;
b. Memperbaiki ketidakefisenan;
c. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman;
d. Mencapai skala ekonomis.
5. Strategi manajemen konflik dalam saluran distribusi
Tjiptono  (2002:215)  konsep  sistem  pada  distribusi  mensyaratakan  adanya  kerja  sama antarsaluran.  Meskipun  demikian  di  dalam  saluran  selalu  timbul  struktur  kekuatan  sehingga kekuatan  sehingga  di  antara  anggota  saluran  sering  terjadi  perselisihan.  Konflik  tersebut  dapat bersifat horizontal dan vertikal.
a. Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa:
1. Konflik  antar  perantara  yang  menjual  barang  sejenis  (contoh:  toko  komputer  versus  toko komputer);
2. Konflik  antar  peranta  yang  menjual  barang  yang  berbeda  (contoh:  toko  komputer  versus toko peralatan elektronik).
Sumber  konflik  biasanya  karena  ada  perantara  yang  memperluas  lini  produknya  dengan  lini baru dan tidak tradisional.
b. Konflik Vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
1. Konflik  antara  produsen  dan  pedagang  grosir  (contoh:  produsen  langsung  menjual  ke pengecer);
2. Konflik  antara  produsen  dan  pengecer  (contoh: independent  retailer  versus  producer- owned retail store ).

## Fungsi Saluran Distribusi
Kotler  dan  Amstrong  (1997:6)  menjelaskan  bahwa  fungsi  dari  saluran  distribusi  adalah menggerakkan  barang  dari  produsen  ke  konsumen.  Saluran  distribusi  mengatasi  kesenjangan  utama dalam  waktu,  tempat,  dan  kepemilikan  yang  memisahkan  barang  serta  jasa  dari  mereka  yang menggunakannya.

## Distribusi Fisik
Tjiptono (2002:204) Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas  tertentu,  ke  suatu  tempat  tertentu,  dan  dalam  jangka  waktu  tertentu.  Perpindahan  fisik  ini dapat  berupa  perpindahan  barang  jadi  dari  jalur  produksi  ke  konsumen  akhir  dan  perpindahan  bahan mentah dari sumber ke jalur produksi.
Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik meliputi:
1. Transportation, yaitu  memilih  cara  yang  tepat  untuk  memidahkan  barang  ke  tempat  yang  jauh jarakya.
2. Storage  werehousing ,  yaitu  meyimpan  barang  untuk  sementara,  menunggu  untuk  di  jual  atau dikirim.
3. Inventory  central ,  yaitu  pemilihan  alternatif  apakah  penyimpanan  harus  dilakukan  terpusat  atau tersebar.
4. Material handling , yaitu pemilihan alat yang tepat untuk pemindahan barang ke tempat yang dekat, seperti gudang, ke kendaraan, ke retailer store, dan sebagainya. 5. Border  Processing ,  yaitu  kegiatan-kegiatan  seperti  penentuan  syarat-syarat  pengiriman,  persiapan dokumen, dan sebagainya.

## Lembaga Dalam Saluran Distribusi
Selama  suatu  lembaga  atau  perusahaan  itu  menawarkan  barang  dan  jasa,  masalah  distribusi  ini tidak  dapat  dipisahkan.  Kegiatan  distribusi  selalu  dilakukan  meskipun  tidak  menggunakan  perantara sebagai lembaga. Jadi kegiatan distribusi ini langsung diarahkan dari produsen kepada konsumennya. Namun  tidak  jarang  para  perantara  ini  digunakan  oleh  produsen  untuk  mendistribusikan  hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara  pemasaran  ini  merupakan  lembaga  atau  individu  yang  menjalankan  kegiatan  khusus dibidang  distribusi  (Swastha,  1981:  213),  mereka  itu  adalah  perantara  pedagang.  Perantara  ini bertanggung  jawab  terhadap  pemilikan  semua  barang  yang  dipasarkannya.  Dalam  hubungan  dengan pemindahan  milik,  kegiatan  perantara  pedagang  ini  berbeda  dengan  lembaga  lain  yang  termasuk dalam perantara agen, seperti perusahaan pergudangan.

## Model-Model Saluran Distribusi Untuk Barang Konsumsi
Dalam penyaluran barang  konsumsi yang  ditujukan untuk pasar konsumen terhadap lima (5) macam tingkatan (Swastha, 1981:207). Adapun tingkatan-tingkatan itu adalah sebagai berikut:
1. Produsen Konsumen 2. Produsen Pengecer Konsumen 3. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen 4. Produsen Agen Pengecer Konsumen 5. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

## Faktor-Faktor Dalam Pemilihan Distribusi
Swastha (1981:210) menyatakan “pemilihan saluran distribusi produsen harus memperhatikan faktor-faktor dalam mempertimbangkan pasar, barang, perusahaan dan perantara”.
Adapun faktor-faktor pemilihan saluran distribusi sebagai berikut:
1. Pertimbangan Pasar
2. Pertimbangan Barang
3. Pertimbangan Perusahaan
4. Pertimbangan perantara

## Konsep Penjualan
Menurut Swastha (1981:9) yang dimaksud dengan penjualan adalah satu bagian dari promosi dan promosi adalah satu bagian dari program pemasaran secara keseluruhan.
Dari  penjelasan  di  atas  maka  dapat  disimpulakan  bahwa  penjualan  adalah  proses  kegiatan yang  dilakukan  manusia yang terlatih untuk  menyampaikan barang  yang  dihasilkan untuk  mencapai target secara menguntungkan, baik bagi perusahaan ataupun kepuasan konsumen.
Menurut  Swastha  dan  Irawan  (2001:404)  bahwa  secara  umum  terdapat  tiga  tujuan  dalam melakukan penjualan, yaitu:
1. Mencapai volume tertentu;
2. Mendapatkan laba tertentu;
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

## Pengertian Volume Penjualan
Dari  penjelesan  mengenai  penjualan,  penjualan  selalu  dihubungkan  dengan  istilah  volume penjualan.  Besarnya  kecilnya  hasil  penjualan  dipengaruhi  oleh  jumlah  produk  yang  terjadi  seperti pendapat yang dikemukakan oleh John Downes dan Jordan Elliot Goodman yang diterjemahkan oleh Susanto Budidharmo (2000:646) yaitu : “Volume penjualan adalah total penjualan yang didapat dari komoditas yang diperdagangkan dalam suatu masa tertentu”.
Sedangkan dalam volume penjualan yang dikemukakan Assegaf Abdullah (2001:444), bahwa : “Volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi suatu pemindahan dari pihak produsen ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode tertentu”.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan  penjualan  yang  dilakukan  pihak  produsen  dalam  hal  ini  adalah  perusahaan  ketangan konsumen  dalam  usahanya  mencapai  sasaran  yaitu  memaksimalkan  laba  untuk  periode  yang ditentukan.
Kerangka Pikir

## PT. CAHAYA BERLIAN SYUKUR

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  dilaksanakan  pada  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  yang  berada  di  Jalan Banteng  No.  100  Andonuohu  Kendari.  Informan  dalam  penelitian  ini  yaitu  Pimpinan Perusahaan,  Kepala  Bagian  Pemasaran,  Bagian  Administrasi,  Konsumen  Langsung  dan Pengecer. Adapun  jenis  dan  sumber  data  dalam  penelitian  ini  adalah  data  primer  dan  data sekunder.  Teknik  pengumpulan  data  yang  digunakan  adalah  observasi,  wawancara  dan dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif.

## HASIL PENELITIAN
Jumlah karyawan
a. Direktur 1 orang
b. Bagian Administrasi Keuangan 1 orang
Strategi Saluran Distribusi:
1. Struktur Saluran Distribusi
2. Cakupan Distribusi
(Tjiptono, 2002:205) Volume Penjualan
1. Mendapatkan Laba 2. Menunjang Pertumbuhan Perusahaan 3. Mencapai volume penjualan (Swasta dan Irawan, 2001:404)
c. Bagian Administrasi Umum 2 orang d. Bagian Pemasaran 2 orang e. Pembantu Pemasaran (sales) 6 orang Jumlah 12 orang Kualitas Karyawan dilihat dari Tingkat Pendidikan a. Sarjana muda 4 orang
b. Diploma 1 orang c. SMA 6 orang d. SMP 1 orang
Jumlah              12 orang
Upah dan Sistem Penggajian No Karyawan Upah/Gaji 1 Karyawan Tetap Rp. 1.600.000,- /bulan 2 Karyawan musiman Rp.    600,- /Gas Elpiji/ 12 kg
Rp. 3.000,- /Gas Elpiji/ 50 kg
Berdasarkan tabel tersebut bahwa karyawan tetap sistem penggajiannya adalah sistem bulanan dengan gaji  Rp. 1.600.000,- per bulan, sedangkan untuk karyawanan  musiman atau karyawan  kontrak  sistem  penggajiannya  adalah  gaji  yang  diberikan  menurut  jumlah barang/unit yang dipasarkan. Untuk gas elpiji 12 kg upah atau gaji yang diberikan sebesar Rp. 600,- per tabung dan untuk gas elpiji 50 kg upah atau gaji yang diberikan sebesar Rp. 3.000,- per tabung.

## Daerah Pemasaran
Pada  masa  pertama  kali  berdiri,  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  hanya  memiliki  daerah pemasaran dikota Kendari saja  seperti Baruga, Andonouhu, Wua-Wua, Tipulu dan Puuwatu. Dengan semakin bertambah kapasitas produk dan didukung oleh adanya promosi, perusahaan ini dapat memperluas daerah pemasarannya sampai Bombana, Unaha, Moramo dan Kolaka.

## Pesaing
Dengan  makin  pesatnya  perkembangan  ekonomi  ini,  maka  semakin  menimbulkan persaingan  dikalangan  perusahaan  dalam  memasarkan  produknya.  Pada  akhirnya  mereka yang berhasil menjadi pemenang adalah mereka yang mampu memberikan pelayanan kepada konsumen dalam arti barang yang di tawarkan berkualitas dan harganya yang bersaing. Tentu saja  hal  ini  juga  dialami  oleh  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  dalam  memasarkan  produknya. Sehingga PT. Cahaya Berlian Syukur harus berjuang keras agar dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  dalam  memasarkan  produknya  mempunyai  beberapa pesaing. Adapun pesaing-pesaing tersebut adalah:
1. PT. Putra Wirawan Gas
2. PT. Rahmat Abu Bakar
3. PT. Taruna Pratama Mandiri

## Data hasil penjualan
No Jenis Gas Elpiji Volume Penjualan (Unit) Desember  November  Oktober  September  Agustus 1  12 Kg 2.574 2.215 2.032 1.920 2.068 2  50 Kg 503 453 368 325 335 Jumlah 3.077 2.668 2.400 2.245 2.403
Berdasarkan tabel diatas  nampak realisasi penjualan Gas Elpiji 12 kg dan Gas Elpiji 50  kg  terjadi  peningkatan  selama  5  bulan  terakhir,  meskipun  terjadi  penurunan  pada  bulan september,  tetapi  tidak  menjadi  suatu  kendala  dalam  perusahaan  karena  pada  bulan-bulan berikutnya volume penjualannya terus meningkat.

## Tujuan Perusahaan PT. Cahaya Berlian Syukur
Dalam  menentukan  setiap  tujuan,  perusahaan  harus  terlebih  dahulu  menentukan sasarannya,  sehingga tujuan perusahaan  lebih terarah,  mudah dan terkendali. Demikian pula halnya  dengan  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  mempunyai  tujuan  yang  bersifat  jangka  pendek dan jangka panjang.
1. Tujuan Jangka Pendek
a. Meningkatkan Volume Penjualan
b. Menjaga Kontinuitas Perusahaan
c. Mempertahankan Posisi Perusahaan dalam Persaingan.
2. Tujuan Jangka Panjang
a. Mencapai laba yang maksimal
b. Mempertahankan reputasi perusahaan
c. Mengadakan perluasan usaha
1. Saluran Distribusi
a. Struktur saluran distribusi
Struktur  saluran  distribusi  ini  diartikan  sebagai  penentuan  jumlah  perantara yang digunakan PT. Cahaya Berlian Syukur dalam memasarkan produknya ketangan konsumen.
Struktur  saluran  distribusi  merupakan  salah  satu  sub  variabel  penting  dalam saluran  distribusi  karena  perusahaan  dapat  lebih  cepat  dalam  menyesuaikan  bauran pemsarannya tanpa harus meminta bantuan anggota saluran yang lain.
PT. Cahaya Berlian Syukur menggunakan dua struktur saluran distribusi yaitu distribusi  langsung  (Distributor  –  Konsumen)  dan  distribusi  tidak  langsung (Distributor - Pengecer – Konsumen).
Saluran distribusi untuk gas elpiji 12 Kg menggunakan distribusi langsung dan distribusi  tidak  langsung,  dengan  melihat Tabel  4.4 .  Dari  tabel  diatas  saluran distribusi  yang  paling  efektif  digunakan  adalah  saluran  distribusi  tidak  langsung dengan jumlah gas elpiji yang terjual sebesar 8.899 unit dibandingkan dengan saluran distribusi  langsung  dengan  jumlah  gas  elpiji  yang  terjual  sebesar 1.910 unit. Sedangkan saluran distribusi untuk gas elpiji 50 Kg hanya menggunakan satu saluran distribusi  yaitu  distribusi  langsung  dengan  jumlah  gas  elpiji  yang  terjual  sebesar 1.984 unit .
b. Cakupan distribusi
Cakupan  distribusi  ini  penentuan  jumlah  perantara  disuatu  wilayah.  PT. Cahaya  Berlian  Syukur  pembagian  wilayah  pendistribusian  terbagi  menjadi  2  (dua) yaitu: wilayah I dan wilayah II. Wilayah I terdiri dari (Puuwatu, Tipulu dan Kendari Barat)  dan  wilayah  II  terdiri  dari  (Andonouhu,  Wua-Wua  dan  Baruga).  PT.  Cahaya
Berlian Syukur cakupan distribusinya terdiri dari wilayah I dan Wilayah II,  pada gas elpiji  12  kg  untuk  wilayah  I  berjumlah  5.461  unit  dan  untuk  wilayah  II  berjumlah 5.346.  Sedangkan  pada  gas  elpiji  50  kg  untuk  wilayah  I  berjumlah  1.019  unit dan untuk wilayah II berjumlah 965 unit.

## 2. Volume Penjualan
a. Mendapatkan laba
Perusahaan  yang  ada  dalam  masyarakat  tujuan  akhir  yang  dicapainya  adalah mencapai  keuntungan  dengan  menyediakan  kebutuhan-kebutuhan  yang  diperlukan oleh  masyarakat  baik  berupa  hasil  produksi  maupun  berupa  jasa  yang  dihasilkan suatu perusahaan.
PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  dalam  mencapai  keuntungan  dengan mengharapkan  penjualan  yang  meningkat  sehingga  laba  dapat  ditingkatkan.  PT. Cahaya  Berlian  Syukur    memberikan  harga  gas  elpiji  12  kg  pada  pengecer  sebesar Rp. 153.000,- dan mengambil keuntungan perunit dari harga jual tersebut sebesar Rp. 10.000,-,  harga  jual  yang  diberikan  kepada  konsumen  langsung  sebesar  Rp. 155.000,-  dan  mengambil  keuntungan  per  unit  dari  harga  jual  tersebut  sebesar  Rp. 12.000,-  Sedangkan  untuk  gas  elpiji  50  kg  pada  konsumen  langsung  memberikan harga  sebesar  Rp.  665.000,-  dan  mengambil  keuntungan  perunit  dari  harga  jual tersebut sebesar Rp. 50.000,-.
b. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Menunjang pertumbuhan perusahaan  merupakan  usaha  meningkatkan  volume penjualan  serta  reputasi  yang  baik  bukan  berarti  perusahaan  harus  puas  dengan keadaan  tersebut,  akan  tetapi  perusahaan  harus  selalu  berorientasi  kedepan  agar dalam upaya mengembangkan usahanya dapat terwujud.
Dari  pihak  perusahaaan  sendiri  saluran  distribusi  yang  dipakai  cukup  bisa menyebar  pada  tiap-tiap  daerah  pemasaran,  karena  dalam  hal  ini  perusahaan  tidak menggunakan agen dalam mendistribusikan produknya, jadi perantara langsung bisa meyampaikan  keluhan-keluhan  dari  konsumen  secara  langsung  ke  produsen,  tetapi hasil  yang  di  dapat  kurang  sesuai  dengan  keinginan.  Hal  ini  bisa  dijadikan pertimbangan  bagi  perusahaan  untuk  mengambil  suatu  kebijakan  untuk kelangsungan  perusahaan.  Untuk  menghindari  adanya  informasi  yang  tidak tersampaikan, maka pihak perusahaan berusaha mengoptimalkan dan memanfaatkan saluran distribusi yang ada sehingga keluhan-keluhan dari konsumen dapat diketahui pihak  perusahaan  dan  untuk  langkah  selanjutnya  akan  dapat  menentukan  kebijakan yang berkenanaan dengan pemasaran barangnya secara baik dan tepat.
Dalam  menunjang pertumbuhan perusahaan promosi yang dilakukan  oleh PT.
Cahaya  Berlian  Syukur  ada  dua  yaitu  melalui  sales  dan  perantara,  pelayanan  yang berikan  oleh  perusahaan  tersebut  memuaskan  dan  memberikan  pengurangan  bagi pelanggan  setia.  Promosi  juga  merupakan  bagian  penting  dalam  pemasaran  secara keseluruhan,  oleh  karena  itu  perantara  lebih  intensif  memperkenalkan  produknya kepada  masyarakat  menggunakan  fungsi  promosi  dalam  saluran  distribusinya. Promosi  yang  dilakukan  perusahaan  melalui  perantara  dan  sales.  Perantara disamping menyalurkan produk langsung ke konsumen juga mempromosikan produk ke  daerah  yang  belum  dimasuki  produk.  Untuk  pelanggan  setia  kami  memberikan penurunan harga untuk pengecer
c. Mencapai volume  penjualan
Mencapai  volume  penjualan  merupakan  upaya  meningkatkan  volume penjualan oleh pihak manajemen perusahaan merupakan hal yang pokok karena akan
berpengaruh  pada  pencapaian  keuntungan  sebagai  aktivitas  dan  kontinuitas  dan kelangsungan hidup perusahaan yang terkendali dan terjamin.
Penjualan  gas  elpiji  12  kg  dan  50  kg  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  mengalami peningkatan, walapun pada penjualan gas elpiji 12 kg mengalami penurunan dibulan september sebesar 1.920 unit Sedangkan pada gas elpiji 50 kg volume penjualannya mengalami  penurunan  yang  terjadi  pada  bulan  september  sebesar  10  unit  tetapi penurunan  yang  terjadi  pada  bulan  september  tidak  menjadi  suatu  kendala perusahaan, karena didukung oleh penjualan pada bulan-bulan berikutnya yang terus mengalami peningkatan.

## KESIMPULAN
1. Saluran  distribusi  yang  di  pakai  oleh  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  pada  gas  elpiji  12  kg menggunakan  saluran  distribusi  langsung  dan  tidak  langsung  yang  pertama  dari Distributor  –  Konsumen  dan  yang  kedua  dari  Distributor  –  Pengecer  –  Konsumen, sedangkan  pada  gas  elpiji  50  kg  hanya  menggunakan  saluran  distribusi  langsung  dari Distributor  –  Konsumen  hal  ini  karena  menurut  pihak  perusahaan  sendiri  dalam penerapan di lapangan menggunakan saluran distribusi ini lebih menguntungkan. Saluran distribusi yang cocok diterapkan PT. Cahaya Berlian Syukur yaitu saluran distribusi yang tidak merugikan perusahaan itu sendiri, Perusahaan juga tidak mau mengalami kerugian terus  menerus  karena  terhambatnya  dana.  Oleh  karena  itu  perusahaan  hanya menggunakan saluran distribusi 1 dan 2 tingkat.
2. Dalam  saluran  distribusi  PT.  Cahaya  Berlian  Syukur  pada  gas  elpiji  12  kg  yang  paling efektif digunakan adalah saluran distribusi tidak langsung dengan jumlah gas elpiji yang terjual sebesar 8.899 unit, sedangkan pada gas elpiji 50 kg yang paling efektif digunakan adalah  saluran  distribusi  langsung  dengan  jumlah  gas  elpiji  yang  terjual  sebesar  1.984 unit. Keuntungan yang di ambil dari pengecer sebesar Rp. 10.000,-, dari harga jual yang diberikan  sebesar  Rp.  153.000,-  dan  untuk  konsumen  langsung  mengambil  keuntungan per unit dari harga jual (Rp. 155.000,-) sebesar Rp. 12.000,- Sedangkan untuk gas elpiji 50 kg pada konsumen langsung memberikan harga sebesar Rp. 665.000,- dan mengambil keuntungan perunit dari harga jual tersebut sebesar Rp. 50.000,-.

## SARAN
Adapun saran-saran yang dikemukakan adalah:
1. Diharapka  Perusahaan  selalu  menunjang  pertumbuhan  perusahaan  dan  memperhatikan kondisi persaingan dengan yang semakin ketat karena munculnya perusahaan-perusahaan pesaing bisa menjadi ancaman serius bagi perusahaan.
2. Diharapka  Perusahaan  selalu  menjaga  hubungan  yang  baik  dengan  para  pelanggan  baik itu pengecer ataupun konsumen langsung.

## DAFTAR PUSTAKA
A Soekarno, Suryo. 2004. Membangun Sukses Lewat Jalur Distribusi . 04 Agustus 2004 Abdullah, Assegaf. 2001. Manajemen Pemasaran . Jakarta: Erlangga. Angipora, Maruis. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran . Edisi Kedua. Jakarta: Rajawali Graindo. Assauri,  Sofyan.  1997. Manajemen  Pemasaran  Dasar,  Konsep  dan  Strategi. Jakarta: Rajawali.
Arikunto,  Suharsimi.  2006. Prosedur  Penelitian  Suatu  Pendekatan  Praktek .  Jakarta:  Rineka Cipta.
Budidharmo, Susanto. 2000. Dasar-DasarManajemen Pemasaran . Yogyakarta: CAPS
Griffin, Ricky.W dan Elbert Ronald.J. 1999. Bisnis II . Terjemah Edina cahya ningsih. Jakarta: Prenhallindo.
Hadi, Sutisno. 1984. Metodologi Research . Jilid 3 edisi ke 1. Jogyakarta. Handoko T.H, 1992. Management edisi 2. Hermawan, Atang. 1998. Marketing. Bandung: Arnico. Hidayat, Taufiq. 2007. Produk Kaki Lima, Penjualan Bintang . Edisi 03.06 Februari 2003.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran . Terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli. 1997. Jakarta: Prenhallindo.
Kotler,  Philip.  dan  Amstrong,  Gary.  1997. Dasar-Dasar  Pemasaran .  Terjemahan  oleh Sindoro, Alexander dan molan, Benyamin. 1997. Jakarta. Prenhallindo.
___________________________.  1996. Dasar-Dasar  Pemasaran .  Terjemahan  oleh  W. Wilhelmus dan bakowatun .1996. Jakarta: Intermedia.
Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran Praktis . Yogyakarta: Graha Ilmu. Nasution. 1999. Manajemen Transportasi . Jakarta: Erlangga. Nazir M. 2005. Metode Penelitian . cetakan ke 6. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Nitisemito, Alex. S. 1977. Maketing . Jakarta: Ghalia Indonesia. Sigit, Suhardi 1992. Pemasaran Praktis . Yogyakarta: BPFE.
Sugiyono, 2011. Metode Penelitian Kombinsi . Yogyakarta: Alfabeta. Swastha, Basu. 1981. Azaz-Azaz Pemasaran . Yogyakarta: Bagian penerbitan. FE.UGM.
_____________. 1999. Azas-Azas Marketing . Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty. Swasta, Basu. dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern . Edisi  Kedua Yogyakarta: Liberty.
______________________. 2001. Manajemen Pemasaran Modern . Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran . Yogyakarta: Andi. Offiset.
_____________. 1997. Prinsip-Prinsip Total Quality Service . Yogyakarta: Andi Offiset. _____________.  2000. Perspektip  Manajemen  dan  Pemasaran  Kontemporer .  Yogyakarta: Andi Offiset.
_____________. 2002. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andi Offiset.
_____________. 2006. Pemasaran Jasa . Edisi Pertama. Malang: Bayu Media Publishing. Qardhawi,  Yusuf.  1997. Peran  Nilai  Dan  Moral  Dalam  Perekonomian  Islam .  Jakarta: Robbani Press.
Wijaya, Indra. 2002. Perilaku Organisasi . Jakarta: Sinar Baru. William J. Stanton. 1985. Manajemen Pemasaran . Edisi VII. Jakarta: Erlangga.
William J. Stanton. 2003. Prinsip Pemasaran . (Saduran Yohanes Lamarto). Jakarta: Erlangga. Winardi. 1980 . Asas-Asas Marketing . Bandung: Alumni