## Analisis Efektivitas Pelaksanaan Bauran Promosi
Pada Hotel The Lombok Lodge

## Dengan Menggunakan Metode Epic Model
Baiq Candra Herawati 1 , Siti Soraya 2 Dosen Universitas Bumigora
Email : candrah@universitasbumigora.ac.id 1 , sitisorayaburhan@universitasbumigora.ac.id 2

## Abstrak
Dalam  pelaksanaan  promosi  hotel  The  Lombok  Lodge,  hotel  tersebut  menerapkan promosi melalui periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan pemasaran langsung, dimana  periklanan  dilakukan  melalui  katalog,  promosi  penjualan  dilakukan  melalui pemberian  potongan  harga  sewa,  penjualan  pribadi  dilakukan  melalui  agen  marketing  dan pemasaran  langsung  dilakukan  melalui  customer  service.  Terdapat  beberapa  metode  yang dapat  digunakan  untuk  menganalisis  efektivitas  bauran  promosi  berdasarkan  dampak komunikasi yang ditimbulkan, yaitu: MMP (Media Mix Planing), CRI (Costomer response index),  DRM (Direct  rating method) dan EPIC Model.EPIC Model yang digunakan untuk mengukur  efektivitas  bauran  promosi  yang  mencakup  empat  dimensi  kritis,  yaitu:  empati (empathy),  persuasi  (persuasion),  dampak  (dampak)  dan  komunikasi  (communication).Pada penelitian  ini  jenis  data  yang  digunakan  adalah  data  kualitatif  yang  dikuantitatifkan.Jenis penelitian  yang  digunakan  adalah  penelitian  deskriptif  eksploratif.Secara  keseluruhan pelaksanaan  bauran  promosi  pada  hotel  The  Lombok  Lodge  telah  efektif,  terbukti  dari  hasil analisis  EPIC  Model  secara  keseluruhan  sebesar  4.01,  nilai  tersebut  masuk  dalam  rentang skala penilaian 3.41 – 4.20 (Efektif).
Kata kunci : efektivitas , bauran promosi, hotel The Lombok Lodge.

## 1. Pendahuluan
Dalam  pelaksanaan  promosi  hotel  The  Lombok  Lodge,  hotel tersebut  menerapkan  promosi  melalui  periklanan,  promosi  penjualan, penjualan  pribadi  dan  pemasaran  langsung,  dimana  periklanan dilakukan  melalui  katalog,  promosi  penjualan  dilakukan  melalui pemberian  potongan  harga  sewa,  penjualan  pribadi  dilakukan  melalui agen  marketing dan  pemasaran  langsung  dilakukan  melalui customer service .
Durianto  (2003),  menyebutkan  bahwa  terdapat  beberapa  metode yang  dapat  digunakan  untuk  menganalisis  efektivitas  bauran  promosi berdasarkan dampak komunikasi yang ditimbulkan, yaitu: MMP (Media Mix  Planing),  CRI  (Costomer  response  index),  DRM  (Direct  rating method)  dan  EPIC  Model.  MMP  merujuk  pada  penggunaan  dua  atau lebih bentuk media yang berbeda dalam sebuah rencana variabel bauran promosi, CRM merupakan hasil perkalian antara awareness (kesadaran), comprehend  (pemahaman  konsumen),  interest  (ketertarikan),  intentions (maksud untuk membeli), dan action (bertindak membeli). DRM disebut juga  Metode  Penentuan  Peringkat  Langsung  untuk  menguji  pesan promosi, kemudian konsumen diberi beberapa alternatif promosi dimana mereka  diminta  untuk  menentukan  peringkat  masing-masing  promosi dan  dalam  metode  ini  semakin  tinggi  peringkat  yang  diperoleh  sebuah promosi  maka  semakin  tinggi  pula  kemungkinan  promosi  tersebut efektif,  serta  EPIC  Model  yang  digunakan  untuk  mengukur  efektivitas bauran  promosi  yang  mencakup  empat  dimensi  kritis,  yaitu:  empati (empathy),  persuasi  (persuasion),  dampak  (dampak)  dan  komunikasi (communication).
Diantara  keempat  metode  analisis  efektivitas  bauran  promosi  di atas,  Durianto  (2003)  mengemukakan,  EPIC  Model  memiliki  kelebihan yaitu:  untuk  menguji  dimensi  EPIC  Model  cukup  menggunakan  satu media  saja  pada  setiap  variabel  bauran  promosi  dan  EPIC  Model  dapat menganalisis  efektivitas  masing-masing  dimensinya  secara  terpisah sehingga  dapat  diketahui  pada  dimensi  yang  manakah  sebuah  variabel bauran promosi memiliki  kelemahan  dalam  pencapaian  tujuannya,  serta selanjutnya  dibuat  strategi  baru  untuk  memperbaikinya.  Berdasarkan uraian  diatas  maka  peneliti  tertarik  untuk  melakukan  penelitian tentang “Analisis  Efektivitas  Pelaksanaan  Bauran  Promosi  Pada  Hotel  The Lombok Lodge Dengan Menggunakan Metode Epic Model”.
2. Kajian Teori

## 2.1. Efektivitas Promosi
Saksono  (1984),  mengemukakan  efektivitas  adalah  seberapa  besar tingkat  kelekatan  output  yang  dicapai  dengan  output  yang  diharapkan  dari sejumlah  input.  Steers  (1985:46),  efektivitas  adalah  sejauh  mana  organisasi melaksanakan  seluruh  tugas  pokoknya  atau  mencapai  semua  sasaran. Gibson  (2002),  efektivitas  adalah  pencapaian  sasaran  yang  telah  disepakati atas  usaha  bersama.  Hidayat  (1986),  efektivitas  adalah  suatu  ukuran  yang
menyatakan  seberapa  jauh  target  (kuantitas,  kualitas  dan  waktu)  telah tercapai.  Dimana  makin  besar  presentase  target  yang  dicapai,  makin  tinggi efektivitasnya.
Efektivitas  bauran  promosi  dapat  diukur dengan  menggunakan  EPIC model.  Durianto  (2003),  mengemukakan  bahwa  EPIC  model  dikembangkan oleh  AC  Niclsen,  salah  satu  perusahaan  peneliti  pemasaran  terkemuka  di dunia.  EPIC  model  mencakup  empat  dimensi  krisis  yaitu:  empati,  persuasi, dampak dan komunikasi ( empathy, persuasion, impact and communication-EPIC ). Berikut akan dipaparkan dimensi-dimensi dalam EPIC model, yakni:
1. Dimensi empati ( empathy )
Dimensi  empati  memberikan  informasi  yang  berharga  tentang  daya tarik  suatu  merek.  Empati  merupakan  keadaan  mental  yang  membuat seseorang  mengidentifikasikan  dirinya  atau  merasa  dirinya  pada  keadaan perasaan  atau  fikiran  yang  sama  dengan  orag  atau  kelompok  lain  (Kamus besar bahasa Indonesia, 2003).
Empati  melibatkan  afeksi  dan  kognisi  konsumen,  menurut  Peter  dan Olson  (1996),  afeksi  dan  kognisi  mengacu  pada  dua  tipe  tanggapan  internal psikologis  yang  dimiliki  konsumen  terhadap  rangsangan  lingkungan  dan kejadian  yang  berlangsung.  Dalam  bahasa  yang  lebih  sedehana,  afeksi melibatkan  perasaan,  sementara  kognisi  melibatkan  pemikiran.  Variasi tanggapan afektif dapat berupa penilaian positif, negatif, menyenangkan atau tidak menyenangkan dan konsumen dapat merasakan empat jenis tanggapan afektif yaitu emosi, perasaan khusus, suasana hati dan evaluasi yang bebeda dalam  tingkat  intensitas  dan  daya  improvisasinya.  Menurut  Niclsen  dalam Rangkuti (2002), pertanyaan kuesioner dimensi empati biasanya mempertanyakan  bagaimana  pendapat  responden  dan  seberapa  suka responden terhadap bauran promosi yang diterapkan.
2. Dimensi persuasi ( persuasion )
Dimensi  persuasi  menginformasikan  apa  yang  dapat  diberikan  suatu iklan  untuk  peningkatan  atau  penguatan  karakter  suatu  merek,  sehingga pemasang  promosi  memperoleh  pemahaman  tentang  dampak  promosi terhadap  keinginan  konsumen  untuk  membeli  serta  memperoleh kemampuan suatu promosi dalam mengembangkan daya tarik suatu produk.
Persuasi  adalah  perubahan  kepercayaan,  sikap  dan  keinginan berprilaku  yang  disebabkan  satu  komunikasi  promosi.  Proses  persuasi  yang akan dipakai ditentukan dengan tingkat keterlibatan konsumen dalam pesan produk  (Peter  dan  Olson,  1996).  Menurut  Niclsen  dalam  Rangkuti  (2002), pertanyaan  kuesioner  dimensi  persuasi  biasanya  mempertanyakan  seberapa besar  ketertarikan  responden  dan  seberapa  ingin  responden  melakukan pembelian/penyewaan setelah melihat promosi yang diterapkan.
3. Dimensi dampak ( impact )
Dimensi  dampak  menunjukkan  apakah  suatu  produk/jasa  dapat  terlihat menonjol  dibandingkan  produk/jasa  yang  lain  pada  kategori  yang  serupa dan apakah suatu promosi mampu melibatkan konsumen dalam pesan yang disampaikan.  Dampak  ( impact )  yang  diinginkan  dari  hasil  promosi  adalah jumlah  pengetahuan  produk  ( product  knowdge )  yang  dicapai  konsumen
melalui  tingkat  keterlibatan  ( involment )  dengan  produk/jasa  dan  proses pemilihan.  Konsumen  memiliki  tingkat  pengetahuan  produk/jasa  ( level  of product  knowledge )  yang  berbeda-beda,  yang  dapat  digunakan  untuk menterjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian. Konsumen dapat  memiliki  empat  tingkat  pengetahuan  produk,  yaitu:  kelas  produk, bentuk produk, merek dan model (Peter dan Olson, 1996).
Selain  itu  konsumen  juga  dapat  memiliki  tiga  jenis  pengetahuan produk/jasa,  yaitu  pengetahuan  tentang  ciri  atau  karakter  produk/jasa, konsekuensi  atau  manfaat  positif  menggunakan  poduk/jasa  dan  nilai  yang akan  dipuaskan  atau  dicapai  suatu  produk/jasa.  Keterlibatan  (involvement) mengacu pada persepsi tentang konsumen tentang pentingnya atau relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktifitas. Konsumen yang melihat bahwa suatu  produk/jasa  memiliki  konsekuensi  yang  elevan  secara  pribadi,  maka konsumen  dikatakan  terlibat  dengan  produk/jasa  tersebut  dan  memiliki hubungan dengan produk tersebut
Konsekuensi  dengan  suatu  produk  atau  jasa  memiliki  aspek  kognitif maupun pengaruh. Secara kognitif, yang termasuk dalam keterlibatan adalah pengaruh,  seperti  evaluasi  produk/jasa.  Jika  keterlibatan  suatu  produk/jasa tinggi,  maka  orang  akan  mengalami  tanggapan  pengaruh  yang  lebih  kuat, seperti  emosi  dan  perasaan  yang  kuat.  Keterlibatan  dapat  berkisar  dari tingkat yang rendah hingga ke tingkat yang tinggi, keterlibatan adalah status motivasi  yang  menggerakkan  serta  mengarahkan  proses  kognitif  dan perilaku konsumen pada saat mereka membuat keputusan (Peter dan Olson, 1996). Menurut Niclsen dalam Rangkuti (2002), pertanyaan kuesioner dimensi dampak  biasanya  mempertanyakan  perbandingan  antara  objek  penelitian dengan objek lain dan dampak dari dilaksanakan bauran promosi tersebut.
4. Dimensi komunikasi ( communication )
Dimensi  komunikasi  memberikan  informasi  tentang  kemampuan konsumen  dalam  mengingat  pesan  utama  yang  disampaikan,  pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Perspektif pemrosesan  kognitif  adalah  inti  untuk  mengembangkan  strategi  pemasaran yang berhasil yang merupakan permasalahan komunikasi.
Proses  dimulai  ketika  sumber  komunikasi  promosi  menentukan informasi  apa  yang  harus  dikomunikasikan,  kemudian  meng- enkoding (menyandi)pesan  tersebut  dalam  bentuk  simbol-simbol  yang  paling  tepat (menggunakan kata, gambar atau tindakan). Kemudian, pesan
ditransmisikan  ke  sebuah  penerima  melalui  berbagai  media,  seperti pertunjukan televisi, penawaran via pos, billboard atau majalah. Penerima atau konsumen,  jika  digiring  ke  suatu  promosi,  harus  men- decoding (menerjemahkan  maknanya).  Kemudian,  konsumen  dapat  mengambil tindakan,  seperti  pergi  ke  hotel  untuk  melakukan  penyewaan  (Peter  dan Olson, 1996)..
Dua  tahapan  model  komunikasi  sangat  dibutuhkan,  khususnya  demi keberhasilan  penerapan  strategi  promosi.  Tahapan  pertama  terjadi  ketika pemasar  menciptakan  komunikasi  promosi  untuk  meng- encoding suatu makna. Tahapan kedua adalah pen- decoding -an, yaitu komsumen masuk dan
memahami  informasi  dalam  komunikasi  promosi  dan  mengembangkan interpretasi  pribadi  mereka  terhadap  makna  yang  ditangkap  (Peter  dan Olson, 1996). Menurut Niclsen dalam Rangkuti (2002), pertanyaan kuesioner dimensi  komunikasi  biasanya  mempertanyakan  seberapa  mengerti responden  dan  seberapa  kenal  responden  terhadap  bauran  promosi  yang diterapkan.

## 2.2. Bauran Promosi
Menurut  Swastha  (2007:343),  strategi  promosi  ada  4  bentuk,  yaitu: Periklanan, Personal  selling ,  publisitas  dan  promosi  penjualan.  Sedangkan menurut  Kotler  (1997:  153),  proses  keputusan  pembelian  dipengaruhi  oleh rangsangan  pemasaran  dan  rangsangan  lain.    Bauran  promosi  meliputi periklanan  ( advertising ),  penjualan  pribadi  ( personal  selling ),    hubungan masyarakat ( public relation ) dan publisitas ( publicity ), promosi penjualan ( sales promotion ),  dan  pemasaran  langsung  ( direct  marketing ),  adalah  bagian  dari rangsangan  pemasaran  yang  merupakan  variabel  yang  dapat  dikontrol  oleh perusahaan.
A. Periklanan ( advertising )
Menurut Swastha (2007:343), periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.  Periklanan  memiliki  empat  fungsi  utama,  yaitu:  menginformasikan khalayak  tentang  seluk  beluk  produk/jasa,  mempengaruhi  khalayak  untuk membeli/menyewa,  menyegarkan  informasi  yang  telah  diterima  khalayak dan menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
Media  dalam  konteks  periklanan  memiliki  definisi  tersendiri,  salah satunya  dikemukakan  oleh  Wells,  Burnett  dan    Moriarty  (1982),  sebagai berikut: “ The media are channels of communication that carry the messages from the adverteser  to  the  audience ”  (Media  adalah  sarana  komunikasi  yang  membawa pesan-pesan  dari  pengiklan  kepada  konsumennya).  Media  iklan  antara  lain: media  cetak  (surat  kabar,  majalah,  tabloid),  media  siar  (televisi,  radio, bioskop),  media  luar  ruangan  (billboard,  balon,  pernak  pernik  dan  lain sebagainya),  media  ruang  dalam  (signboard  dalam  stadium,  mall,  gym,  ice ring  dan  lain  sebagainya),  media  pertemuan  (layar  tancap,  pertunjukan kesenian, seminar), media internet, media transit (bus, angkutan kota, kereta api, kapal laut, pesawat).
B. Promosi Penjualan ( sales promotion )
Kotler  (1997),  mendefinisikan  bahwa  promosi  penjualan  merupakan kegiatan  pemasaran  selain  penjualan  oleh  perorangan,  advertensi,  dan publisitas,  yang  mendorong  konsumen  untuk  membeli  dan  mendorong keberhasilan  agen  penjual,  seperti  misalnya  pajangan,  pertunjukan,  eksibisi, demonstrasi  serta  berbagai  usaha  penjualan  yang  sifatnya  tidak  terus menerus dan tidak dilaksanakan secara rutin.
Pada  pelaksanaannya,  Swastha  (2007),  menyatakan  bahwa  promosi penjualan dilakukan dengan berbagai macam cara, yaitu:
1. Promosi konsumen
Promosi konsumen ialah promosi yang ditujukan pada konsumen akhir, dapat berupa:
a. Contoh,  yaitu  contoh  produk  yang  diberikan  kepada  konsumen  dengan harapan  mereka  menerimanya  serta  menggunakannya,  dapat  diberikan secara    langsung  kepada  konsumen  atau  digabungkan  dengan  produk yang sudah dikenal konsumen.
b. Kupon, yaitu secarik kertas berstempelkan perusahaan yang memberikan hak  kepada  pemegangnya  untuk  mendapat  pemotongan  harga  dalam membeli produk/jasa dengan harga yang lebih murah, cara penyampaian kepada  konsumen  sama  dengan  contoh  di  atas  yaitu  dapat  secara langsung atau disatukan dengan produk lain yang sudah dikenal.
c. Pengembalian  uang  ganti  rugi,  yaitu  produsen  bersedia  mengembalikan uang  pembeli  apabila  kalau  ternyata  produk/jasa  yang  dijualnya  tidak memuaskan lagi bagi konsumen.
d. Promosi  harga,  yaitu  potongan  harga  dari  harga  biasa,  konsumen  dapat mengetahui  langsung  pada  bungkus  atau package dari  produk  yang dibelinya.
e. Stempel perdagangan, yaitu pemberian kupon-kupon dengan cap dagang perusahaan,  pada  waktu  terjadinya  pembelian  barang.  Apabila  kupon sudah  terkumpul  dalam  jumlah  tertentu,  maka  dapat  ditukar  dengan sesuatu barang dari perusahaan tersebut.
f. Demonstrasi,  yaitu  perbuatan  nyata  dari  penjualan  dihadapan  pembeli dimana  diperlihatkan  serta  dijelaskan  cara-cara  pemakaian  maupun kegunaan  dan  daya  tahan  suatu  barang.  Dengan  cara  tersebut  pembeli dapat  melihat  bagaimana  kebenaran  dari  advertensi  suatu  produk  dan manfaat apa yang akan diperoleh bila membeli produk tersebut.
g. Persaingan,  yaitu  perusahaan  memberi  kesempatan  kepada  konsumen untuk  memenangkan  suatu  undian  yang  diadakan  oleh  perusahaan tersebut.
2. Promosi perdagangan Yaitu  promosi  yang  ditujukan  kepada  pedagang  perantara  yang  dapat berupa:
a. Bantuan pembelian, yaitu potongan harga yang diberikan kepada penjual sehubungan dengan pembeliannya dalam jangka waktu tertentu. Sifatnya ialah  jangka  pendek  dan  biasanya  dilakukan  pada  perkenalan  barang yang baru.
b. Bantuan  yang  diharapkan,  yaitu  komisi  yang  diberikan  oleh  produsen kepada  penjual  untuk  setiap  produk  yang  dijualnya  dengan  maksud supaya  penjual  cepat  mengisi  persediaan  barangnya.  Berarti,  dalam  hal ini penjual akan  mendapat premi untuk  produk  yang  keluar  dari  dalam gudangnya.
c. Bantuan  sebelum  pembelian,  yaitu  potongan  yang  diberikan  kepada penjual  berdasarkan  pembelian  yang  dilakukan  sebelumnya,  misalnya membeli dalam jumlah tertentu kemudian membeli lagi.
d. Bantuan barang dagang, yaitu penggantian kerugian yang diberikan oleh produsen  kepada  penjual  terhadap  produk  yang  tidak  sesuai  dengan yang berdasarkan kontrak yang dibuat sebelumnya.
e. Kerja sama advertensi, yaitu advertensi yang dilaksanakan oleh penyalur tetapi biasanya akan diganti oleh produsen dalam jangka waktu tertertu.
f. Promosi  daftar  penjual,  yaitu  advertensi  yang  dilakukan  oleh  produsen yang  menyebutkan  bahwa  produk  dapat  dibeli  pada  penjual-penjual tertertu. Jadi dalam hal ini penjual juga dipromosikan kepada konsumen.
g. Uang  rangsangan,  yaitu  intensif  yang  diberikan  kepada  penyalur maupun para penjual agar mendahulukan penjualan produk perusahaan tertentu dari pada produk perusahaan lain.
h. Kontes  penjual,  yaitu  dorongan  yang  diberikan  oleh  perusahaan  dalam bentuk  hadiah  untuk  penyalur  atau  para  penjual  yang  menjual  paling banyak.
i. Muatan  penjual,  yaitu  premi  yang  diberikan  kepada  penjual  untuk pembelian sejumlah barang-barang.
3.   Promosi tenaga penjual
Yaitu  promosi  yang  ditujukan  kepada  tenaga  penjual  perusahaan  yang terdiri dari:
a. Bonus,  yaitu  pembayaran  tunai  kepada  para  penjual  sebagai  tambahan disamping  gaji  biasa  karena  usaha-usaha  yang  lebih  dari  biasa  dalam menjual barang/jasa tersebut.
b. Kontes  tenaga  penjual,  yaitu  suatu  kompetisi  antara  para  penjual perusahaan  dalam  usaha  untuk  lebih  mendorong  persaingan  diantara sesama mereka sehingga penjualan dapat lebih ditingkatkan.
c. Pertemuan  penjual,  yaitu  pertemuan  antara  berbagai  para  penjual  atau yang  dilaksanakan  oleh  perusahaan  dengan  mengundang  para penyalurnya,  dengan  tujuan  untuk  mendiskusikan  bagaimana  cara-cara penjualan  yang  lebih  baik  supaya  terdapat  peningkatan  dari  volume penjualan.
C. Penjualan Pribadi ( personal selling ) Nickels  (2000),  mendefinisikan personal  selling adalah  interaksi  antar individu,  saling  bertemu  muka  yang  ditujukan  untuk  menciptakan, memperbaiki,  menguasai  dan  mempertahankan  hubungan  pertukaran  yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Menurut  Murwarni  (2009),  terdapat  banyak  cara  penjualan  secara pribadi ( personal selling ) yang sering dilakukan, beberapa diantaranya adalah:
1. Network /jaringan
Adalah  jaringan personal  selling yang  menyalurkan  suatu  poduk  secara hirarkis  mulai  dari personal  selling atas,  kemudian  ke  tingkat-tingkat  di bawahnya dan begitu seterusnya.
2. Industrial
Personal  selling yang  menyalurkan  produk  yang  akan  digunakan  sebagai bahan baku pembuat produk lainnya. Konsumen dari personal selling jenis ini adalah pabrik/industri atau perusahaan.
3. Profesional
Merupakan  bentuk personal  selling khusus  yang  berkaitan  dengan profesi/bidang  keahlian  tertentu,  misalnya  dokter,  penata  rambut,  dan sebagainya.
4. Konsumen
5. Adalah  bentuk personal  selling yang  biasanya  dilakukan  untuk  menjual produk-produk dalam kategori konsumsi yang habis dipakai sehari hari, misalnya sabun mandi, makanan, dan sebagainya.
D. Pemasaran Langsung ( direct marketing )
Kotler  dan  Amstrong  (1997),    mendefinisikan  pemasaran  langsung merupakan  komunikasi  langsung  dengan  pelanggan  individu  yang  dibidik secara seksama baik untuk memperoleh tanggapan segera maupun membina hubungan pelanggan yang berlangsung lama, model bisnis yang langsung ke pelanggan  ( direct-to-customers  bussines  model ),  harga  wajar  untuk  kinerja tinggi,  kostumisasi,  layanan  dan  dukungan  dan  nilai  yang  unggul  bagi pemegang saham.
Menurut  Kotler  dan  Amstrong  (1997),  bentuk-bentuk  pemasaran langsung  antara  lain:  pemasaran  tatap  muka,  pemasaran  jarak  jauh, pemasaran melalui surat langsung (faks, e-mail , voice mail ), pemasaran melalui katalog  (katalog  cetak,  video,  elektronik  yang  dikirim  kepada  pelangan pilihan; disediakan di toko/dipresentasikan secara online , pemasaran melalui televisi  yang  menghasilkan  tanggapan  langsung  ( direct  response  television marketing ), pemasangan iklan tanggapan langsung ( direct response advertising ), saluran belanja dari rumah ( home shopping channel ).

## 3. Metode Penelitian
Jenis  penelitian  yang  digunakan  adalah  penelitian  deskriptif eksploratif.Penelitian  deskriptif  seringkali  dibedakan  menjadi  dua  jenis berdasarkan sifat dan analisis datanya, yaitu penelitian deskriptif eksploratif dan  penelitian  deskriptif  developmental.  Penelitian  deskriptif  yang  bersifat eksploratif bertujuan  untuk  menggambarkan  keadaan  atau  status  fenomena. Biasanya  dilakukan  dengan  survey  dan  menjadi  dasar  dalam  mengambil kebijakan  atau  penelitian  lanjutan.  Analisis  data  menggunakan  statistik deskritif,  prosentase  atau  pemaparan  menggunakan  kata-kata  atau  kalimat (Arikunto : 1989).
Dalam  penelitian  deskriptif  biasanya  hanya  melibatkan  variabel tunggal, tidak mengungkapkan hubungan antar variabel. Sehingga penelitian deskriptif  tidak  dimaksudkan  untuk  menguji  hipotesis.  Oleh  karena  itu hipotesis  penelitian  tidak  diperlukan,  (Asnawi  dan  Masyhuri:2009).Dalam penelitian  ini  hanya  mendiskripsikan  variabel  bauran  promosi  yang diterapkan pada hotel The Lombok Lodge.
4. Hasil Penelitian Dan Pembahasan
4.1 Deskripsi Penelitian
4.1.1. Deskripsi Objek Penelitian
Hotel  The  Lombok  Lodge  berada  di  Jalan  Oberoi  Desa  Medana  Kec. Tanjung  Kab.  Lombok  Utara  –  Indonesia,  dengan  titik  koordinat  8 o 21’40.00” lintang selatan dan 116 o 7’24.00” bujur timur.
Hotel  The  Lombok  Lodge  memiliki  satu lobby  room yang  asri  dan  luas, satu restaurant yang tertata rapi, sembilan kamar yang terpisah antara kamar yang  satu  dengan  kamar  yang  lainnya,  satu metting  room ,  satu  bar  dan  dua kolam  renang  yang  dikamuflase  hingga  muka  airnya  terlihat  seperti  berada pada satu garis muka air laut, dimana keseluruhan penataannya menghadap laut lepas.

## 4.1.2. Karakteristik Responden
Jumlah  responden  dalam  penelitian  ini  adalah  sebanyak  160  orang wisatawan  mancanegara dengan  kriteria  yang telah  disebutkan  sebelumnya. Kriteria  tersebut  yaitu  wisatawan  yang  sedang  menginap  di  hotel  The Lombok  Lodge  yang  dipilih  secara  acak.  Berdasarkan  data  tersebut  maka dapat  diketahui  karakteristik  dari  responden  dalam  penelitian  ini  sebagai berikut:
1. Jenis Kelamin
Berdasarkan  perhitungan  terhadap  karakteristik  responden,  maka  diperoleh bahwa  responden  berjenis  kelamin  laki-laki  lebih  banyak  dari  responden berjenis  kelamin  perempuan  yakni  sebesar  71.88  persen.  Hal  ini  bisa  saja terjadi karena  laki-laki  lebih  berani melalukan perjalan  wisata  dibandingkan dengan perempuan.
2. Kewarganegaraan
Responden  didominasi  oleh  responden  yang  berkewarganegaraan  Amerika Serikat sebanyak 30 orang atau sebesar 18.75 persen. Selama masa penelitian, tidak  ada  responden  atau  konsumen  yang  sedang  menginap  yang berkewarganegaraan Indonesia (wisatawan lokal). Hal ini disebabkan karena hanya  kalangan  tertentu  yang  memilih  hotel  The  Lombok  Lodge  sebagai tempat menginap mengingat harga sewa kamar hotel berkisar diatas 290US$ per hari atau lebih kurang Rp. 2.600.000,00 per hari.
3. Kelompok usia
Responden dalam kelompok usia 36-40 tahun merupakan yang paling banyak jumlahnya  yaitu  sebanyak  68  orang  atau  sebesar  42.50  persen.  Hal  ini dikarenakan  kisaran  usia tersebut  adalah usia  produktif di  mana  wisatawan mancanegara  dapat  mengunjungi  tempat-tempat  wisata  dan  memiliki kemampuan finansial yang lebih dibanding kelompok usia yang lain.
4. Tingkat pendidikan terakhir
Responden  yang  tingkat  pendidikan  terakhirnya  Sekolah  Lanjutan  Tingkat Atas  ( senior  hight  school )  merupakan  responden  yang  paling  banyak jumlahnya  yaitu  sebanyak  136  orang  atau  sebesar  85.00  persen.  Hal  ini dikarenakan  tingkat  pendidikan  tersebut  merupakan  tingkat  pendidikan minimal dari masyarakat global/masyarakat dunia saat ini.
5. Pekerjaan
Responden yang bekerja sebagai wiraswasta memiliki jumlah terbanyak yaitu sebanyak  75  orang  atau  sebesar  46.88  persen.  Hal  ini  dikarenakan  banyak
para  wisatawan  mancanegara  melakukan  perjalanan  wisata  untuk  bersantai setelah melakukan aktifitas bisnis yang padat terutama para wiraswastawan.
6. Pendapatan per bulan
Berdasarkan  hasil  pengolahan,  maka  dapat  diketahui  bahwa  pendapatan responden terbanyak yaitu diatas Rp. 15.000.000,00 per bulan dengan jumlah responden sebanyak 106 orang atau sebesar 66.25 persen. Hal ini dikarenakan harga menginap di hotel The Lombok Lodge cukup mahal yang hanya dapat dijangkau  oleh  para  konsumen  yang  memiliki  pendapatan  per  bulan  yang cukup besar.
7. Tujuan menginap
Berdasarkan  hasil  pengolahan  data,  maka  dapat  diketahui  bahwa karakteristik  responden  berdasarkan  tujuan  menginap,  responden  yang menginap  untuk  berlibur  merupakan  responden  terbanyak  yakni  sebanyak 153  orang  atau  sebesar  95.63  persen.  Hal  ini  dikarenakan  keberadaan  hotel The  Lombok  Lodge  sejak  awal  memang  berorientasi  untuk  tempat  berlibur para wisatawan.
4.2 Uji Validitas Dan Reliabilitas
Pengujian  validitas  dan  realibilitas  terhadap  instrumen  kuesioner dilakukan  untuk  menjamin  bahwa  instrumen  tersebut  akurat  dan  dapat dipercaya,  serta  dapat  diandalkan  jika  digunakan  sebagai  alat  dalam pengumpulan  data.  Dalam  penelitian  ini,  untuk  uji  validitas  digunakan metode  statistik Product  Moment  Pearson ,  sedangkan  alat  uji  reliabilitas digunakan koofisien reliabilitas ( Cronbach’s Alpha ).

## 4.2.1 Uji Validitas
Dari  hasil  pengujian  validitas  menunjukkan  bahwa  hasil  pengujian validitas  untuk  kuesioner  penelitian  secara  keseluruhan  valid.  Hal  ini ditujunkan oleh penilaian r- hitung dari keseluruhan item lebih besar dari nilai r- kritis .  Ketentuan  validitas  item  pengukuran  pada  penelitian  ini  telah memenuhi syarat untuk dikatakan valid, yaitu jika r- hitung > r- kritis .

## 4.2.2 Uji Reliabilitas
Dari  hasil  pengujian  reliabilitas  menunjukkan  bahwa  hasil  pengujian reliabilitas  untuk  kuesioner  penelitian  secara  keseluruhan  reliabel.  Hal  ini ditujunkan oleh penilaian r 11 - hitung dari keseluruhan item lebih besar dari nilai r 11 - kritis .  Ketentuan  reliabilitas  item  pengukuran  pada  penelitian  ini  telah memenuhi syarat untuk dikatakan reliabel, yaitu jika r 11 - hitung > r 11 - kritis .
4.3 Statistik Deskriptif Tanggapan Responden Tentang Bauran Promosi
Analisis  ini  dilakukan  untuk  mendapatkan  gambaran  deskriptif mengenai  responden  penelitian  ini,  khususnya  mengenai  variable-variabel penelitian  yang  digunakan.  Analisis  ini  dilakukan  dengan  menggunakan teknik  analisis  indeks  untuk  menggambarkan  persepsi  responden  atas  item- item pengukuran yang diajukan (Rangkuti, 2002).

## 4.3.1 Analisis Statistik Deskriptif Variabel Periklanan
Dari hasil hitungan, diperoleh indeks tanggapan responden terhadap variabel periklanan  sebesar  79.67  persen.  Artinya,  periklanan  melalui  katalog memperoleh tanggapan responden yang tinggi dan positif.
4.3.2 Analisis Statistik Deskriptif Variabel Promosi Penjualan
Dari hasil hitungan, diperoleh indeks tanggapan responden terhadap variabel promosi penjualan sebesar  80.28 persen. Artinya, promosi penjualan melalui pemberian  potongan  harga  sewa  memperoleh  tanggapan  responden  yang tinggi dan positif.

## 4.3.3 Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penjualan Pribadi
Dari hasil hitungan, diperoleh indeks tanggapan responden terhadap variabel penjualan  pribadi  sebesar  80.25  persen.  Artinya,  promosi  penjualan  melalui agen marketing memperoleh tanggapan responden yang tinggi dan positif.
4.3.4 Analisis Statistik Deskriptif Variabel Pemasaran Langsung
Dari hasil hitungan, diperoleh indeks tanggapan responden terhadap variabel pemasaran  langsung  sebesar  80.19  persen.  Artinya,  pemasaran  langsung melalui customer  service memperoleh  tanggapan  responden  yang  tinggi  dan positif.
4.4 Analisis Efektivitas Bauran Promosi Dengan Metode EPIC Model
Menurut  Rangkuti  (2002),  untuk  menentukan  posisi  tanggapan responden  dengan  menggunakan  nilai  skor  setiap  variabel  perlu  untuk ditentukan  rentang  skala  penilain.  Bobot  alternatif  jawaban  yang  terbentuk dari  teknik  skala  peringkat  terdiri  dari  kisaran  antara  1  hingga  5,  dengan demikian skala penilaian sebesar:
M bobot R Rs ) ( 
5 1 5   Rs = 0.8
Sehingga dapat diuraikan skala penilaian menjadi: 1.00 – 1.80  = Sangat tidak efektif (STE) 1.81 – 2.60  = Tidak efektif (TE)
2.6 – 3.40  = Cukup efektif (CE)
3.41 – 4.20  = Efektif (E)
4.21 – 5.00  = Sangat efektif (SE)
Diagram 1. Skala penilaian efektivitas.

## 4.4.1 Analisis Efektivitas Masing-Masing Variabel
A. Periklanan
Secara  keseluruhan  EPIC rate ,  rata-ratanya  adalah  3.99,  artinya periklanan  yang  diterapkan  pada  hotel  The  Lombok  Lodge  sudah  efektif dilakukan.  Secara  keseluruhan  diagram  hasil  analisis  efektivitas  periklanan dengan metode EPIC model.
Diagram 2. EPIC model efektivitas periklanan

## B. Promosi penjualan
Secara  keseluruhan  EPIC rate ,  rata-ratanya  adalah  4.01,  artinya promosi  penjualan  yang  diterapkan  pada  hotel  The  Lombok  Lodge  sudah efektif  dilakukan.  Secara  keseluruhan  diagram  hasil  analisis  efektivitas promosi  penjualan  dengan  metode  EPIC  model  dapat  dilihat  pada  Diagram 4.11.
Diagram 3. EPIC model efektivitas promosi penjualan

## C. Penjualan pribadi
C.1   Dimensi empathy variabel penjualan pribadi Secara  keseluruhan  EPIC rate ,  rata-ratanya  adalah  4.01,  artinya penjualan  pribadi  yang  diterapkan  pada  hotel  The  Lombok  Lodge  sudah efektif  dilakukan.  Secara  keseluruhan  diagram  hasil  analisis  efektivitas penjualan  pribadi  dengan  metode  EPIC  model  dapat  dilihat  pada  Diagram 4.16.
Diagram 4. EPIC model efektivitas penjualan pribadi

## D. Pemasaran langsung
Secara  keseluruhan  EPIC rate ,  rata-ratanya  adalah  4.01,  artinya pemasaran  langsung  yang  diterapkan  pada  hotel  The  Lombok  Lodge  sudah efektif  dilakukan.  Secara  keseluruhan  diagram  hasil  analisis  efektivitas pemasaran langsung dengan metode EPIC model dapat dilihat pada Diagram 4.21.
Diagram 4.21 EPIC model efektivitas pemasaran langsung

## 4.4.2 Analisis Efektifitas Bauran Promosi
Secara  keseluruhan  rata-rata  nilai  EPIC  adalah  4.01,  artinya pelaksanaan bauran promosi yang diterapkan pada hotel The Lombok Lodge sudah efektif dilakukan.

## 5. Kesimpulan Dan Saran
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan  pembahasan  dalam  bab  IV  dapat  ditarik  kesimpulan sebagai berikut:
1. Secara  keseluruhan  pelaksanaan  bauran  promosi  pada  hotel  The  Lombok Lodge  telah  efektif,  terbukti  dari  hasil  analisis  EPIC  Model  secara keseluruhan  sebesar  4.01,  nilai  tersebut  masuk  dalam  rentang  skala penilaian 3.41 – 4.20 (Efektif).
2. Hasil  analisis  EPIC  Model  variabel  Periklanan  sebesar  3.99,  nilai  tersebut masuk  dalam  rentang  skala  penilaian  3.41  –  4.20  dan  nilai  tersebut dinyatakan telah efektif.
3. Hasil  analisis  EPIC  Model  variabel  Promosi  Penjualan  sebesar  4.01  nilai tersebut masuk dalam rentang skala penilaian 3.41 – 4.20 dan nilai tersebut dinyatakan telah efektif.
4. Hasil  analisis  EPIC  Model  variabel  Penjualan  Pribadi  sebesar  4.01  nilai tersebut masuk dalam rentang skala penilaian 3.41 – 4.20 dan nilai tersebut dinyatakan telah efektif.
5. Hasil analisis  EPIC  Model variabel Pemasaran  langsung  sebesar  4.01  nilai tersebut masuk dalam deretan skala penilaian 3.41 – 4.20 dan nilai tersebut dinyatakan telah efektif.

## Daftar Pustaka
Aaker David A (1991), Managing Brand Equity, Capitalyzing on the Value of a Brand Name, The Free Press:New York.
Agung,  Wahyu  (2010),  Panduan  SPSS  17.0  Untuk  Mengolah  Penelitian Kuantitatif, Cetakan Pertama, Gara Ilmu, Jogjakarta.
Amstrong  Gary  (2001),  Principle  of  Marketing,  Edisi  9,  Prentice  Hall International, New Jersey.
Basu  Swastha  (1991),  Pengantar  bisnis  Modern,  3 rd Edition,  Liberty,
Yogyakarta.
Boulton  R.  William  (1984),  Business  Policy,  the  art  of  strategic  management, McMilan, New York.
Darmadi  Durianto,  Sugiarto,  Anton.  W.Widajaj,  Hendrawan.S.  (2003),  Invasi Pasar  Dengan  Iklan  Yang  Efektif,  PT.Gramedia  Pustaka  Utama, Jakarta
Erik  Salim  (2011),  Bauran  Pemasaran  Marketing  Mix,  tersedia  di http://www.wealthindonesia.com/lain-lain/bauran-pemasaran- marketing-mix (diakses 5 Juni 2011).
Jhon A. Howard, Robert P. Shay danChristopher A. Green (1998), Measuring The Effect of Marketing Information onBuying Intentions, Journal of Servise Marketing, Galeria Mall White Plains, New York.
Philip Kotler (1994), Marketing Management; Analysis,Planning,
Implementation and Control, Eighth Edition.
Rangkuti,  Freddy  (2009),  Mengukur  Efektivitas  Program  Promosi  (Analisa Kasus Menggunakan SPSS), PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Robert  J  Lavidge  and  Gary  A  Steiner  (1961),  A  Model  for  Pedictive Measurement of Advertising Effectiveness, Journal of Marketing.
Simamora,  Henry  (2002),  Manajemen  Pemasaran  International,  Jilid  2, Salemba Empat, Jakarta.