## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147
APPLIED OF REASONED ACTION THEORY (TRA) YANG BERDAMPAK PADA INTENTION TO PURCHASE HERBAL COSMETICS
Ivon Jalil, Yayuk Eko wahyuningsih and Leli Putri Ansari
Fakultas Ekonomi, Universitas Teuku Umar Meulaboh Aceh Barat
Abstrak
Penelitian  ini  membahas  tentang  pengaruh  kemampuan beauty  advisor dan trust belief pada cosmetics store terhadap niat konsumen untuk membeli kosmetika dengan menggunakan kerangka TRA (Theory of Reasoned Action) yang melibatkan mediasi oleh  variabel  sikap  dan  norma  subjektif.  Dengan  mengambil  200  responden,  yang mengunjungi cosmetics store. Hasil penelitian menyatakan bahwa kemampuan beauty advisor dan trust  belief pada cosmetics  store telah  berhasil  mempengaruhi  niat konsumen  untuk  membeli  kosmetika  herbal.  Kosmetika  herbal  yang  dinilai  lebih aman  apabila  dikonsumsi  serta excellent  service  beauty  advisor telah  membuat konsumen  puas  yang  mempengaruhi  niat  untuk  membeli  kosmetika  herbal  di  toko tersebut.
Kata  kunci:  kemampuan beauty  advisor ;  niat  membeli;  kosmetika; Theory  of Reasoned Action; trust belief .
Abstract
This research discussed about the effect of beauty advisor’s ability and trust belief on cosmetics store on consumer’s intention to purchase herbal cosmetics which used the Theory of Reasoned Action that involving mediation of attitude and subjective  norm. 200 respondents who invited the store. Results show that beauty advisor’s ability and trust  belief  on  cosmetics  store  affect  consumer’s  intention  to  purchase  herbal cosmetics    through  mediation  of  attitude  and  subjective  norm.  Herbal  Cosmetics perceive more better and safety who consumtion with excellent service beauty advisor made satisfaction consumer’s  effect to intention to purchase at the store.
Key  words:  cosmetics;  purchase  intention;  beauty  advisor's  ability;  Theory  of Reasoned Action; trust belief.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen

## Pendahuluan
Dewasa ini, meningkatnya pertumbuhan jumlah populasi termasuk wanita paruh baya menyebabkan  peningkatan  perhatian  terhadap  isu-isu  kesehatan  dan  kecantikan, dalam  memelihara    kesehatan,  kosmetika  herbal  sudah  menjadi  pilihan  akhir-akhir ini.    Kosmetika  herbal  yang  pada  umumnya  telah  dibuktikan  dapat  merawat kesehatan  dan  kecantikan  (Hailu  et  al.,2009).  Childs  &  Poryzees  (1998) mendefinisikan kosmetika herbal sebagai semacam zat yang dianggap dapat merawat secara  natural    karena  terbuat  dari  bahan-bahan  organik  dan  menawarkan  manfaat kesehatan  dan  kecantikan  kulit  sehingga  tetap  terlihat  awet  muda.  Pasar  kosmetika herbal sedang mengalami pertumbuhan yang pesat di seluruh dunia dan kemungkinan akan tetap bertumbuh di masa mendatang (Menrad, 2003), demikian juga yang terjadi di Indonesia. Kebanyakan penelitian pada bidang kesehatan dilakukan untuk meneliti karakteristik  konsumen  kosmetika  herbal  dan  evaluasi  persepsi  konsumen  terhadap atribut  kosmetika  herbal.  Baru  sedikit  penelitian  tentang  faktor-faktor  yang mempengaruhi keinginan konsumen untuk membeli produk kosmetika herbal.
Theory of Reasoned Action (TRA) dapat digunakan untuk menyelidiki faktor-faktor tersebut,  namun  dalam  bidang  produk  kosmetika  herbal,  TRA  belum  (banyak) digunakan.  Terdapat  beberapa  persoalan  dengan  penelitian  yang  terkait  TRA. Penelitian dengan TRA mengasumsikan sikap dan norma subjektif adalah independen satu  sama  lain.    Bock  et  al.  (2005)  berargumen  bahwa  norma  subjektif  berpengaruh pada  sikap  sehingga  butuh  diteliti  lebih  jauh.  Metode  TRA  sesuai  digunakan  dalam penelitian ini.
Kedua, trust memiliki  peran  yang  penting  di  dalam  banyak  interaksi  sosial dan ekonomi yang melibatkan banyak ketidakpastian dan dalam beberapa penelitian telah  ditemukan  hubungan  yang  positif  antara trust dan  sikap  konsumen (Hassanein &  Head,  2007;  Pavlou  &  Fygenson,  2006  dalam  Tsai,  2010)  dan  hubungan  antara trust dan norma subjektif (Chang, 1998; Wu & Chen, 2005). Penelitian terhadap trust

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
sebagai  anteseden  dari  sikap  dan  norma  subjektif  secara  simultan  masih  kurang, terutama dalam bidang kecantikan.
Ketiga, personal  selling memiliki  peran  yang  penting  dalam  komunikasi pemasaran dan dalam menyampaikan trust (Coulter & Coulter, 2003), terutama dalam kosmetika  herbal,  yang  mengandung  banyak  bahan-bahan  kompleks  yang  alami diperoleh  dari  alam.  Sehingga  aman  digunakan  dan  bersifat  ramah  lingkungan (sustainable).  Oleh karena itu, ketika menjual kosmetika, dibutuhkan beauty advisor yang  profesional  untuk  membantu  konsumen  dalam  mengambil  keputusan  (Lagace, Dahlstom, & Gassenheimer, 1991).
Pengaruh  dari  kemampuan  beauty  advisor  terhadap trust konsumen  kepada beauty  advisor telah  menjadi  topik  penelitian  dalam  penelitian-penelitian  terdahulu (Doney  &  Cannon,  1997;  Lagace  et  al,.  1991),  sedangkan  pengaruh  dari  keahlian beauty  advisor terhadap trust konsumen  pada  toko  dan  niat  membeli  baru  dijadikan topik  dalam  beberapa  penelitian  empiris  (Lafferty,  Goldsmith,  &  Flynn,  2005). Penggunaan TRA dalam bidang  kosmetika  herbal bertujuan untuk  melihat  pengaruh sikap  dan  norma  subjektif  konsumen  terhadap  niat  konsumen  untuk  membeli kosmetika herbal. Selain itu, penelitian ini menambahkan dua variabel anteseden dari sikap dan norma subjektif yang merupakan komponen utama TRA yaitu kemampuan beauty advisor dan trust belief .

## Tinjauan Teoritis
Theory  of  Reasoned  Action  (TRA) (Fishbein  &  Ajzen,  1975)  dikenal  secara luas sebagai model untuk diaplikasikan dalam psikologi sosial (Ramayah et al., 2004) dan  pemasaran  (Thorbjørnsen,  Pedersen,  &  Nysveen,  2007).  Fishbein  dan  Ajzen menyatakan bahwa niat seseorang untuk melakukan suatu perilaku menentukan akan dilakukan  atau  tidak  dilakukannya  perilaku  tersebut.  Niat  melakukan  atau  tidak melakukan  niat  tertentu  dipengaruhi  oleh  dua  penentu  dasar  yaitu  sikap  ( attitude towards behavior ) serta dari pengaruh sosial yaitu norma subjektif ( subjective norm ).

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147
TRA  menjelaskan  hubungan  intensi  atau  niat  dengan  perilaku  yang sepenuhnya  berada  dalam  kontrol  individu  ( volitional  behavior )  sehingga  asumsi dasar dari TRA adalah bahwa setiap individu sadar dalam membuat keputusan untuk melakukan  atau  tidak  melakukan  suatu  perilaku,  jika  individu  tersebut menginginkannya.  Dalam  bidang  pemasaran,  TRA  diaplikasikan  untuk  menjelaskan bahwa consumer’s  purchase  behavior ditentukan  oleh  intensinya  untuk  melakukan pembelian,  demikian  juga  dengan  sikap  dan  norma  subjektif  yang  mempengaruhi behavior intention (Tsai et al., 2010)

## Sikap (Attitude)
Fishbein  &  Ajzen  (1980)  menyatakan  bahwa  sikap  adalah  keseluruhan perasaan suka atau tidaknya seseorang terhadap  sebuah perilaku. Sedangkan Allport (1935)  mendefinisikan  sikap  sebagai  keadaan  mental  dan  saraf  dari  kesiapan ( readiness ), yang terorganisasi melalui pengalaman, menyebabkan pengaruh dinamis yang  mengarahkan  respon  individu  pada  semua  objek  dan  situasi  yang  terkait. Definisi-definisi  tersebut  menekankan  sifat  abadi  sikap  dan  hubungan  dekatnya dengan  perilaku  individu.  Beberapa  ahli  sosiologi  (misalnya,  Fuson,  1942)  dan  ahli psikologi (misalnya, Campbell, 1950) bahkan mendefinisikan sikap hanya dalam hal probabilitas  bahwa  seseorang  akan  menunjukkan  perilaku  tertentu  dalam  situasi tertentu.

## Norma Subjektif (Subjective Norm)
Norma  subjektif  atau subjective  norm melibatkan  tekanan  sosial  yang dirasakan  oleh  seseorang  dari  mayoritas  orang  yang  penting  baginya  dalam lingkungannya, yang mempertimbangkan apakah ia harus atau tidak harus melakukan perilaku  tersebut  (Ajzen  &  Fishbein,  1980).  Fishbein  dan  Ajzen  kemudian menyatakan  bahwa  tekanan  yang  dirasakan  terkait  dengan  ekpektasi  dari  keluarga atau  teman  seseorang,  atau  masyarakat  secara  keseluruhan.  Norma  subjektif  yang terkait  dengan  penelitian  ini  digunakan  dalam  arti  persepsi  konsumen  bahwa  orang

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147
yang penting baginya mengharapkan atau menginginkan ia untuk hidup sehat dengan membeli dan menggunakan kosmetika herbal (Tsai et al., 2010).
Menurut  Fitzmaurice  (2005),  konsumen  akan  lebih  ingin  untuk  melakukan suatu perbuatan tertentu jika ia merasa bahwa dengan melakukan perbuatan tersebut, ia akan mendapatkan penerimaan (seperti misalnya pujian, penghargaan) dari orang- orang yang dekat dan penting dalam hidupnya, di mana anggota keluarga dan teman dekat  termasuk  di  dalamnya.  Kemampuan beauty  advisor dalam  studi  pemasaran berbasis  teori  komunikasi  merujuk  pada  sifat  dari  elemen  sumber  daya  (Harmon  & Coney, 1982).
Dengan  demikian  bahwa  sumber  daya  tersebut  memiliki  pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan mengenai subjek yang spesifik (Lagace et al., 1991). Mengikuti  definisi  tersebut,  dalam  penelitian  ini,  keahlian beauty  advisor dapat diartikan  sebagai  seseorang  yang  tampil  dengan  keahlian  karena beauty  advisor memiliki  cukup  pengetahuan  akan  produk/jasa,  keterampilan  dan  kemampuan  serta penampilan yang menarik (Hill & Neeley, 1988).

## Trust Belief
Trust atau  rasa  percaya  adalah  kerelaan  untuk  bergantung  kepada  pihak  lain dan  menjadi  rentan  terhadap  tindakan  pihak  lain  tersebut  berdasarkan  pada  asumsi bahwa pihak yang dipercaya akan memberi tanpa mengambil keuntungan dari situasi (Mayer,  Davis,  &  Schoorman,  1995).  Konseptualisasi  rasa  percaya  ini  didasarkan pada  seperangkat  keyakinan  bahwa  pihak  lain,  yang  kepadanya  seseorang bergantung,  akan  berperilaku  dalam  cara  yang  dapat  diterima  secara  sosial  dengan menunjukkan integritas yang sesuai, kebajikan atau kemurahan hati, dan kemampuan (Doney & Cannon, 1997).
Ketiga  keyakinan  tersebut  diberi  label  oleh  sebagian  besar  peneliti  sebagai "kepercayaan  keyakinan"  atau trust  beliefs (Gefen,  2002b;  McKnight  et  al.,  2002).
Penelitian  dengan  Theori  ini  lebih  memudahkan  dalam  mengukur intention  to purchase dengan    mengadopsi  definisi trust  belief di  mana trust dianggap  sebagai

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147
sebuah,  keyakinan  dan  kepercayaan  ( belief )  bahwa trustee (pihak  yang  dipercaya) dapat diandalkan, jujur, dan baik hati keramahan (Anderson & Narus, 1990; Ganesan, 1994 dalam Tsai, 2010).

## Niat Membeli (Intention to Purchase)
Menurut  Kotler  &  Keller  (2009),  niat  membeli  adalah  tahap  sebelum keputusan  pembelian  dalam  proses  pengambilan  keputusan  pembelian.  Selanjutnya menurut  Schiffman  dan  Kanuk  (2007),  niat  membeli  adalah  suatu  sikap  senang terhadap  objek  yang  membuat  individu  berusaha  untuk  mendapatkan  objek  tersebut dengan cara membayarnya dengan uang atau pengorbanan. Dalam berbagai penelitian tentang  niatan  dalam  berbagai  jenis  produk  herbal  konsumen  telah  menunjukkan adanya  niat  untuk  mengonsumsi  atau  membeli  produk  herbal  yang  sehat  (Spence  & Townsend,  2007).  Dalam  penelitian  ini,  niat  membeli  didefinisikan  sebagai konsumen yang bersedia untuk membeli kosmetika herbal dan bahkan bersedia untuk mendorong orang lain membeli produk tersebut. (Tsai et al., 2010).

## Metode Penelitian

## Sampel dan Data
Sampel  diambil  dengan  teknik convenience sampling  untuk  responden  yang pernah  berbelanja  di cosmetics  store dan  pernah  berinteraksi  dengan beauty  advisor pada cosmetics  store tersebut.  Peneliti  berhasil  mendapatkan  total  200  responden yang  66,67%nya  adalah  wanita,  94%  berusia  antara  17  sampai  25  tahun,  32,67% sudah  menamatkan  pendidikan  S1,  dan  23,33%  memiliki  pengeluaran  per  bulan sebesar  Rp700,000  –  Rp1,000,000.  200  responden  tersebut  diminta  untuk  mengisi kuesioner  yang  dibagikan  secara  manual  maupun  online.  Kuesioner  berisikan  lima variabel  yaitu  kemampuan beauty  advisor , trust  belief pada cosmetics  store ,  sikap ( attitude ),  norma  subjektif,  dan intention  to  purchase yang  diukur  dengan menggunakan lima poin skala Likert.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen

## Model dan Hipotesis Penelitian

## Model dan Hipotesis Penelitian
Berdasarkan  pada  model  tersebut,  maka  terbentuklah  hipotesis  penelitian sebagai  berikut.  Menurut  TRA,  dalam  proses  pengambilan  keputusan  konsumen, sikap  telah  lama  terbukti  mempengaruhi  behavioral  intention  (Ajzen  &  Fishbein, 1980).  Hubungan  positif  tersebut  telah  menjadi  subjek  dari  berbagai  studi  empiris yang  berfokus  pada  produk  atau  jasa  yang  berbeda  (Fitzmaurice,  2005;  Pavlou  & Fygenson,  2006;  dalam  Tsai,  2010).  Dalam  bidang  yang  berhubungan  dengan kosmetika herbal , banyak sarjana telah terlibat dalam penelitian sikap dan intention tentang beberapa jenis kosmetika yang berbeda.
Norma  subjektif  merupakan  komponen  penting  dalam  TRA  dan mempengaruhi behavioral  intention (Ajzen  &  Fishbein,  1980).  Dalam  kebanyakan penelitian tentang kosmetika herbal, telah diklaim bahwa norma subjektif merupakan faktor  yang  penting  dalam  mempengaruhi willingness  to  buy (Harwell  &  Driskell, 1996 dalam Tsai, 2010).
Attitude Trust belief Intention to purchase Intention to purchase Beauty advisor
ability

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147
Dalam beberapa penelitian telah dipaparkan bahwa ada hubungan yang signifikan di antara sikap dan norma subjektif (Chang, 1998; Vallerand et al., 1992) melalui proses dari pengaruh sosial (Bock et al., 2005). Sehingga dapat dikatakan bahwa konsumen cenderung  bertindak  sesuai  dengan  sudut  pandang  dari  kelompok  referensi  ketika menampilkan sikap tentang membeli kosmetika.
Trust adalah  konsep  yang  rumit  dalam  psikologi  sosial  dan  area  pemasaran (Doney & Cannon, 1997). Beberapa sarjana telah menyatakan bahwa trustee (orang yang mempercayai) akan melakukan ekspektasi trustor (orang yang dipercaya) tanpa memperhitungkan kerentanan konsumen (Hassanein & Head, 2007 dalam Tsai, 2010; Pavlou  &  Fygenson,  2006).  Penelitian  ini  mengadopsi  definisi trust  belief di  mana trust dianggap sebagai sebuah keyakinan ( belief ) bahwa
trustee (pihak  yang  dipercaya)  dapat  diandalkan,  jujur,  dan  baik  hati  (Anderson  & Narus, 1990; Ganesan, 1994 dalam Tsai, 2010).
.
Sikap (Attitude), memediasi secara sempurna hubungan antara trust belief dan niat  membeli  ( fully  mediated )  yang  berarti trust  belief hanya  dapat  mempengaruhi niat  membeli  jika  dan  hanya  jika  melalui  pembentukan  sikap  konsumen  terlebih dahulu.  Sikap  konsumen  tentang  pembelian  kosmetika  herbal  dan  opini  orang  lain yang  dianggap  penting  oleh  konsumen.  Karena  itu  faktor  referensi  orang  terdekat sangat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Karena orang terdekat sudah tentu memberi informasi sejujurnya berdasarkan pengalamannya.
Beauty  advisor dengan excellent  service memiliki  kecenderungan  untuk dipercaya  oleh    pelanggan  sehingga    toko  tersebut  sudah  pasti  ramai  dikunjungi pelanggan.  Oleh  karena  itu  toko  yang  mempunyai  tenaga  penjual  yang  mempnyai karakter  hospitaliti,  terutama  untuk  kategori  produk  kosmetika  yang  membutuhkan keahlian yang berhubungan dengan kesehatan karena salesperson lebih sales-oriented daripada  customer-oriented  Sales-oriented  berarti  fokus  pada  penjualan  tanpa memperhatikan  manfaat  yang  didapat  oleh  konsumen  sedangkan  customer-oriented

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
berarti fokus pada manfaat yang bisa didapat oleh konsumen melalui produk atau jasa yang dijual (Dunlap, Dotson dan Chambers, 1988; Brown et al., 2002).

## Kesimpulan
Lifestyle  (gaya  hidup)  sehat  dengan  mengkonsumsi  herbalife  telah menjadikan produk ini populer sehingga sangat diminati akhir-akhir ini. Kepercayaan akan  bahan-bahan  dan  pengolahan  secara  alamiah  telah  membentuk  sikap  pada permintaan terhadap produk herbal.  Keterkaitan  yang erat  berhubungan  antara sikap konsumen  tentang  pembelian  dengan  niat  konsumen  untuk  membeli.  Hubungan antara  norma  subjektif  dengan  niat  membeli  terlihat  dalam  kerangka  TRA  yang digunakan.
Hubungan  antara  norma  subjektif  dan  sikap  itu  sendiri,  di  mana  norma subjektif berpengaruh terhadap sikap seseorang. Selain itu, terdapat dua variabel yang ditambahkan sebagai anteseden dari sikap dan norma subjektif terhadap niat membeli yaitu trust  belief pada cosmetics  store dan  kemampuan beauty  advisor. Semua variabel  yang  ada  dalam  penelitian  ini  terlihat  keterkaitan  yang  erat  satu  sama lainnya.  Semua  variabel  yang  ada  saling  berhubungan  sesuai  dengan  perspektif konsumen.
.
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa trust  belief konsumen  pada  cosmetics store  berpengaruh  pada  sikap  konsumen  tentang  pembelian  kosmetika  dan  norma subjektif  konsumen  sehingga  adanya  niat  untuk  membeli.  Hasil  penelitian  juga menunjukkan  bahwa  kemampuan beauty  advisor berpengaruh  langsung  pada  niat membeli.    Independent  variabel  atau  exogen  variabel yang  meliputi :  trust  belief , norma subjektif  kemampuan beauty advisor. Di mediasi oleh  (Attitude) sikap yang mempengaruhi dependent variabel atau endegonous variabel yaitu Purchase Intention

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen

## Saran
Penelitian  ini  mencoba  menjelaskan  pengaruh  dari  kemampuan  beauty advisor,  trust  belief  pada  cosmetics  store,  sikap,  dan  norma  subjektif  terhadap  niat konsumen untuk membeli kosmetika herbal. Penelitian ini diharapkan dapat memberi saran atau kontribusi bagi perusahaan yang berkecimpung dalam dunia perdagangan kosmetika  herbal,  khususnya cosmetics  store sebagai  saluran  distribusinya.
Berdasarkan hasil penelitian, di mana niat konsumen untuk membeli kosmetika hanya dapat  dipengaruhi  secara  bertahap  dari  kemampuan beauty  advisor ke trust  belief pada cosmetics store lalu ke sikap atau norma subjektif.
Oleh karena itu  ada beberapa hal yang dapat diterapkan oleh cosmetics store untuk  mempengaruhi  niat  konsumen  untuk  membeli  kosmetika  herbal.  Pertama, melatih beauty  advisor untuk  memiliki  pengetahuan  dan  kecakapan  tentang kosmetika herbal dengan baik.  Sehingga informasi yang diberikan kepada konsumen mudah dimengerti dan informatif.  Dengan memiliki pengetahuan yang baik tentang kosmetika,  mereka  juga  diharapkan  dapat  menjawab  pertanyaan  konsumen. Beauty advisor juga  memberikan  saran  dan  informasi  yang  bermanfaat  bagi  konsumen sehingga konsumen puas dengan penjelasan yang sangat komunikatif dan hospitality .
Kedua,  Membangun  citra  dan  menjaga  reputasi cosmetics  store dengan menyediakan  produk  kosmetika  herbal  yang  lengkap.    Membuat  standar  pelayanan yang  baik  bagi  konsumen  pelayanan  yang  baik  itu  tentu  kembali  pada  sumber  daya manusia yaitu beauty advisor dengan excellent service dan penampilan yang menarik.
Ketiga,  Membentuk  sikap  konsumen,  dengan  cara  mempengaruhi  sikapnya  agar menaruh niat dalam membeli. Faktor pendukung lainnya yang sangat penting adalah melalui media promosi online dan offline.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
ISSN : 2614-2147

## Daftar Pustaka
Ajzen,  I.,  &  Fishbein,  M.  (1980). Understanding  attitudes  and  predicting  social behavior . Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Allport,  G.  W.  (1935).  Attitudes.  In  C.  Murchison  (Ed.), A Handbook  of  social psychology . Worcester, Mass: Clark University Press.
Bock,  G.,  Zmud,  R.,  Kim,  Y.G.,  &  Lee,  J.  N.  (2005). Behavioral  intention formation  in  knowledge  sharing:  Examining  the  roles  of  extrinsic  motivators, social-psychological  forces,  and  organizational  climate. MIS  Quarterly,  29(1), 123-137.
Brown, T. J.,  Mowen, J. C., Donavan, D. T. & Licata, J. W. (2002). The customer orientation  of  service  workers:  Personality  trait  effects  on  self-and  supervisor performance ratings . Journal of Marketing Research, 39(1), 110.
Campbell, D. T. (1950). The indirect assessment of social attitudes . Psychological Bulletin, 47, 15-38.
Chang,  C.  L-H.  (2007). The  political  behavior  intention  of  user  in  information system development. Human Systems Management, 26(2), 123-137.
Chang, M. K. (1998). Pretending unethical behavior: A comparison of the theory of reasoned action and the theory of planned behavior . Journal of Business Ethics, 17(16), 1825-1834.
Childs,  N.M.,  &  Poryzees,  G.  H.  (1998). Foods that  help  prevent  disease: Consumer attitudes  and public policy implications. British Food Journal,  100(9), 419-426.
Conner, M., Kirk, S. F. L., Cade, J. E., & Barrett, J. H. (2001). Why do women use dietary  supplements?  The  use  of  the  theory  of  planned  behavior  to  explore beliefs about their use . Social Science and Medicine, 52(4), 621-633.
Coulter, K. S., & Coulter, R. A. (2003). The effects of industry knowledge on the development of trust in services relationships. Internarional Journal of Research in Marketing, 20(1), 31-43.
Crosby, L. A., Evans, K. R., & Cowles, D. (1990). Relationship quality in services selling:  An  interpersonal  influence  perspective .  Journal  of  Marketing,  54(3),  68- 81.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Doney,  P.  M.,  &  Cannon,  J.  P.  (1997). An  examination  of  the  nature  of  trust  in buyer-seller relationships. Journal of Marketing, 61(2), 35-51.
Dunlap, B. J., Dotson,  M. J. & Chambers, T. M. (1988). Perseptions of real-estate brokers and buyers: a sales-orientation, customer-orientation approach. Journal of Business Research , 17(2), 175.
Dunn, S.M., Eddy, J.M., Wang, M.Q., Nagy, S., Perko, M.A., & Bartee, R.T. (2001). The influences of significant others on attitudes, subjective norms and intentions regarding  dietary  supplement  use  among  adolescent  athletes. Adolescence,  36, 583-591.
Everard, A., & Galletta, D. F. (2006). How presentation flaws affect perceived site quality,  trust,  and  intention  to  purchase  from  an  online  store .  Journal  of Management Information System, 22(3), 55-95.
Fishbein,  M.,  &  Ajzen,  I.  (1975). Attitude-behavior  relations:  A  theoritical analysis and review of empirical research . Psychological Bulletin, 84(5), 888-918.
Fitzmaurice,  J.  (2005). Incorporating  consumers’  motivations  into  the  theory  of reasoned action . Psychology and Marketing, 22(11), 911-929.
Fuson,  W.  M.  (1942).  Attitudes: A  note  on  the  concept  and  its  research consequences . American Sociological Review, 7, 856-857.
Garbarino,  E.,  &  Johnson,  M.  S.  (1999). The  different  roles  of  satisfaction,  trust, and  commitment in customer relationship . Journal of Marketing, 63(2), 70-87.
Hill, C. J. & Neeley, S. E. (1988) ‘ Differences in the Consumer Decision Process for Professional vs. Generic Services’ , Journal of Services Marketing,2(1), 17–23.
Kotler,  P.  &  Keller,  K.  L.  (2009).  Marketing  Management(13th  ed.).  New  jersey: Prentice Hall.
Lafferty, B. A., Goldsmith, R. E., & Flynn, L. R. (2005). Are innovators influenced by  endorser  expertise  in  an  advertisement  when  evaluatin  a  high  technology product ? Journal of Marketing Theory and Practice, 13(3), 32-48.
Lagace, R. R., Dahlstom, R., & Gassenheimer, J. B. (1991). The relevance of ethical salesperson  behavior  on  relationship  quality:  The  pharmaceutical  industry. Journal of Personal Selling and Sales Management, 11(4), 39-47.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Mathieson,  K.  (1991). Predicting  user  intentions:  comparing  the  TAM  with  the theory of planned behavior . Information System Research, 2(3), 173-91.
Mayer,  R.  C.,  Davis,  J.  H.,  &  Schoorman,  F.  D.  (1995). An  integrative  model  of organizational
trust . Academy of Management Review, 20, 709 –734.
McKnight,  D.  H.,  Choudhury,  V.,  &  Kacmar,  C.  (2002). The  impact  of  initial consumer trust on intentions to transact with a website: a trust building model . Journal of Strategic Information System, 11, 297-323.
O’Hara,  B.  S.,  Netemeyer,  R.  G.,  &  Burton,  S.  (1991). An  examination  of  the relative  effects  of  source  expertise,  trustworthiness,  and  likeability. Social Behavior and Personality, 19(4), 305-314.
Pavlou,  P.  A.,  &  Fygenson,  M.  (2006). Understanding  and  predicting  electronic commerce  adoption:  An  extentsion  of  the  theory  of  planned  behavior .  MIS Quarterly, 30(1), 115-143.
Ramayah  T.,  Nasurdin  a.  M.,  Noor,  M.N.,  &  Sin  Q.  B.  (2004). The  relationships between  belief,  attitude,  subjective  norm,  and  behavior  towards  infant  food formula selection . Gadjah Mada International Journal of Business, 6(3), 405-418.
Schiffman, L. G. & Kanuk, L. L. (2007). Consumer Behavior.Upper Saddle River : Pearson Education.
Siegrist, M., Stampfli, N., & Kastenholz, H. (2008). Consumers’ willingness to buy functional foods: The influence of carrier, benefit and trust. Appetite, 51(3), 526- 529.
Spence,  A.,  &  Townsend,  E.  (2007). Examining  consumer  behavior  toward genetically modified (gm) food in Britain . Risk Analysis, 26(3), 657-670.
Teo,  T.  S.  H.,  &  Liu,  J.  (2007). Consumer  trust  in  e-commerce  in  the  United States, Singapore and China . Omega, 35(1), 22-38.
Tsai,  Ming-Tien,  &  Chin,  Chao-Wei,  &  Chen,  Cheng-Chung.  (2010). The  effect  of trust  belief  and  salesperson’s  expertise  on  consumer’s  intention  to  purchase nutraceuticals:  applying  the  theory  of  reasoned  action .  Social  Behavior  and Personality, 38(2), 273-288.

## Jurnal Bisnis dan Kajian Strategi Manajemen
Thorbjørnsen,  H.,  Pedersen,  P.  E.,  &  Nysveen,  H.  (2007). “This  is  who  I  am”: Indentity  expresssiveness  and  the  theory  of  planned  behavior .  Psychology  and Marketing, 25(9), 763-785.
Vallerand,  R.  J.,  Deshaies,  P.,  Cuerrier,  J.,  Pelletier,  L.  G.,  &  Mongeau,  C.  (1992). Ajzen and Fishbein’s theory of reasoned action as applied to moral behavior: A confirmatory analysis . Journal of Personality and Social Psychology, 62(1), 98-109.
Wu, L. L., & Chen, J. L. (2005). An extension of Trust and TAM model with TPB in  the  initial  adoption  of  on-line  tax :  An  empirical  study.  International  Journal  of Human-Computer Studies, 62(6), 784-808.