INNOVATIVE: Journal Of Social Science Research Volume 3 Nomor 5 Tahun 2023 Page 3236-3248 E-ISSN 2807-4238 and P-ISSN 2807-4246
Website: https://j-innovative.org/index.php/Innovative
Analisis Faktor Penyebab Terjadinya Penurunan Penjualan pada Agency Centre PT. HNI-HPAI Kabupaten Tanah Datar
Muhammad Ihsan 1 ✉ , Zainuddin 2 , Alimin 3
Universitas Islam Negeri Mahmud Yunus Batusangkar Email: ehsan.muhammad1995@gmail.com 1 ✉

## Abstrak
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis faktor internal dan faktor eksternal yang menjadi  penyebab  terjadinya penurunan  penjualan  pada  Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten Tanah  Datar.  Jenis  penelitian  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  field  research  dengan pendekatan kualitatif. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara dan dokumentasi. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor internal (promosi, harga, dan distribusi) dan eksternal (barang pengganti) yang menjadi  penyebab terjadinya penurunan penjualan adalah sebagai bahan evaluasi dalam melihat performa perusahaan baik secara jangka pendek maupun jangka panjang dan juga  menjadi  acuan bagi  Agency  Centre PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar dalam  mengambil strategi dan kebijakan kedepannya. Dalam kontribusi/ sumbangsih pada keilmuan Marketing Syariah dalam bidang sumber daya insani, hal yang menjadi temuan baru dalam aspek promosi pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar adalah promosi langsung melalui pendekatan dakwah dengan membentuk sebuah komunitas berupa captive market yang dikombinasikan dengan nilai-nilai Islami, serta dalam target pasar dari produk HNI HPAI telah mencapai titik jenuh, dimana tidak bisa melakukan perluasan pasar karena pasar utamanya adalah masyarakat muslim.
Kata Kunci: Penjualan, Agency Centre, HNI HPAI

## Abstract
This study aims to determine and analyze the internal factors and external factors that cause a decrease in sales at the Agency Center PT. HNI HPAI Tanah Datar Regency. The type of research used in this research is field research with a qualitative approach. Data collection techniques used are interviews and documentation. The results of this study indicate that internal (promotion, price, and distribution) and external (substitute goods) factors which are the cause of a decrease in sales are used as evaluation material in looking at company performance both in the short and long term and also as a reference for the PT Agency Center. HNI HPAI Tanah Datar Regency in taking future strategies and policies. In the contribution to the science of Sharia Marketing in the field of human resources, the new findings in the aspect of promotion at the Agency Center PT. HNI HPAI Tanah Datar Regency is direct promotion through a da'wah approach by forming a community in the form of a captive market combined with Islamic values, and the target market for HNI HPAI products has reached a saturation point, where it cannot expand the market because the main market is the moslem community.
Keyword: Sales, Agency Centre, HNI HPAI.

## PENDAHULUAN
Gejolak  ekonomi  yang  begitu  mengkhawatirkan  tentunya  berdampak  pada  aspek penjualan  perusahaan,  sehingga  menimbulkan  adanya  penurunan  intensitas  penjualan. Penurunan  penjualan  merupakan  kondisi  dimana  output  perusahaan  (penjualan) mengalamai kondisi berkurangnya intensitas aktivitas ekonomi suatu perusahaan sehingga berakibat  pada  menurunnya  performa  perusahaan  yang  tentunya  secara  jangka  pendek ( short  term)  dapat  menimbulkan  kerugian  secara  finansial  bagi  perusahaan,  dan  secara jangka  panjang  ( long  term)  akan  mengakibatkan  kebangkrutan  (collapse).  Berdasarkan pengertian tersebut dapat kita lihat bahwa terjadinya penurunan penjualan pada perusahaan secara umum disebabkan oleh mekanisme pasar, dengan demikian sebagai pelaku ekonomi, perusahaan dituntut untuk selalu aware dan jeli untuk membaca situasi pasar sehingga dapat menentukan arah kebijakan strategi untuk bisa diterapkan pada perusahaan. Disamping itu, perusahaan juga memiliki keharusan untuk memiliki strategi yang tepat dan efektif untuk terus menjaga sustainabilitas perusahaan agar terus dapat eksis terhindar dari dampak buruk penurunan penjualan tersebut, yaitu kebangkrutan.
Berbagai fenomena kebangkrutan telah terjadi akibat tidak siap dengan mekanisme pasar dan  strategi  penjualan perusahaan sehingga menimbulkan berbagai  permasalahan berupa  menurunnya  intensitas  penjualan  sehingga  berujung  pada  kebangkrutan,  seperti yang  di  rilis  pada  portal  berita detikfinance  oleh  Brilian  yang  menyatakan  bahwa  telah terdapat  sejumlah  perusahaan  besar  di  Indonesia  yang  telah  mengalami  kebangkrutan akibat  secara  berkesinambungan  mengalami  penurunan  intensitas  penjualan.  Salah  satu
faktor utama yang menjadikan perusahaan tersebut mengalami kebangkrut adalah utang perusahaan yang besar, dimana utang yang besar tersebut diakibatkan karena tidak bisa menutupi biaya operasional perusahaan yang diawali dengan adanya penurunan intensitas penjualan,  yang  artinya  perusahaan-perusahaan  tersebut  tidak  siap  dengan  mekanisme pasar  dan  tidak  mengantisipasi  dengan  strategi  yang  baik  sehingga  menimbulkan  krisis keuangan  yang  berujung  kebangkrutan,  padahal  dulunya  perusahaan  tersebut  sempat merajai pasar Indonesia di bidangnya masing-masing.
Diantara perusahaan besar tersebut adalah, yang pertama PT. Sariwangi Agriculture Estate  Agency  (SAEA),  yang  dinyatakan  pailit/  collapse,  disebabkan  karena  tidak  bisa membayar beban utang yang begitu besar ke Bank ICBC Indonesia. Kemudian yang kedua adalah  perusahaan  Nyonya  Meneer  yang  disinyalir  diakibatkan  oleh  beban  utang  dan kurangnya inovasi pada produk. Ketiga, perusahaan yang bergerak di bidang fotografi, yaitu Kodak yang bangkrut akibat tidak bisa lagi bersaing dengan para kompetitornya, dan yang keempat adalah perusahaan 7-Eleven yang menjadi bagian/ anak perusahaan PT. Modern International Tbk. (MDRN) yang dinyatakan collapse pada tahun 2017 lalu, yang diakibatkan karena perusahaan tidak bisa menutupi besarnya biaya operasional akibat dari penurunan penjualan (Brilian, 2022:1).
Dari  berbagai  fenomena  dan  fakta  empirik  tentang  berbagai  perusahaan  yang mengalami  kebangkrutan  tersebut,  penulis  mengkategorikan  menjadi  dua  faktor,  yaitu faktor  internal  dan  faktor  eksternal.  Faktor  internal  tersebut  merupakan  ketidaksiapan perusahaan  dalam menghadapi kondisi yang  ada, seperti  kebijakan  strategi  bisnis  dalam perusahaan, kemudian strategi yang dipakai dalam menghadapi kondisi tersebut, sehingga menyebabkan perusahaan tidak dapat mengantisipasi gejolak tersebut, sehingga berimbas pada adanya penurunan penjualan pada jangka pendek ( short term), dan dampak jangka panjangnya ( long term) adalah mengalami kebangkrutan. Hal yang menjadi faktor eksternal adalah  mekanisme  pasar,  seperti  krisis  ekonomi,  perubahan  selera  konsumen,  kebijakan pemerintah dll. Faktor tersebut memang tidak berasal dari internal perusahaan, akan tetapi perusahaan dituntut untuk selalu bijak dalam menyikapi  kondisi  eksternal tersebut sehingga tidak berdampak pada kondisi ekonomi perusahaan.
PT. Halal  Network  Indonesia  Herba  Penawar  Al-  Wahidah  Indonesia    atau  yang disingkat PT. HNI HPAI merupakan  sebuah perusahaan yang  bergerak di bidang  produk kesehatan yang berbasis Multilevel Marketing Syariah dengan sistem Direct Selling. PT HNI HPAI memiliki cabang-cabang di daerah, salah satunya adalah cabang di wilayah kabupaten, dalam hal ini adalah Agency Centre PT HNI HPAI pada Kabupaten Tanah Datar. Sebagai salah satu entitas bisnis, Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar juga  harus
memperhatikan  berbagai  kondisi-kondisi  ekonomi  secara  detail  agar  fenomena  tersebut tidak berdampak buruk pada jangka panjang yaitu mengalami kebangkrutan. Oleh karena itu Agency  Centre  PT.  HNI-HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  harus  bisa  menjaga  kestabilan ekonomi terutama pada sisi penjualan agar tidak mengalami penurunan penjualan secara terus  menerus.  Menurut  (Hasan,  2013:45)  sebagai  perusahaan  yang  menjadi  penyedia produk  di  bidang  kesehatan,    PT.  HNI  HPAI  harus  bisa  menganalisis  berbagai  variable ekonomi  ,  seperti,  mekanisme  pasar  yang  merupakan  aspek  eksternal  dalam  penjualan. Dalam aspek eksternal, hal yang memengaruhi penjualan dilandaskan oleh teori mekanisme pasar, dimana menurut (Ibnu Khaldun dalam Mursito, 2021:5) dinyatakan bahwa mekanisme pasar  merupakan  sebuah  sistem  yang  menentukan  terbentuknya  harga,  yang  didalam prosesnya dipengaruhi oleh berbagai hal diantaranya adalah permintaan dan penawaran, distribusi,  kebijakan  pemerintah,  pekerja,  uang,  pajak  dan  keamanan.  Berdasarkan pengertian tersebut dapat dilihat bahwa aspek eksternal penjualan perusahaan akan didasari pada  teori  mekanisme  pasar  sebagai  landasan  teori  dari  sisi  aspek  eksternal  penjualan perusahaan.
Selain  itu, Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  juga  harus  bisa mengidentifikasi intensitas penjualan dari aspek internal, dimana aspek internal merupakan aspek  dari  dalam  perusahaan  dimana  teori  yang  mendasari  hal  internal  tersebut  dalam jangka panjang perusahaan adalah teori Business Sustainability. Menurut (Aagard, 2016:36) Business  Sustainability  merupakan  teori  yang  membahas  dari  aspek  internal  dalam  hal bagaimana sebuah perusahaan mampu bertahan dan maju secara berkesinambungan/ terus menerus  yang  bermuara  pada  eksistensi  perusahaan  secara  jangka  panjang.  Teori  ini memiliki  tiga  pilar  yang  menjadi  tolak  ukur  dari  aspek  internal  yaitu,  yang  pertama keberlangsungan  etis  yang  menyangkut  pengelolaan  sumber  daya  manusia,  yang  kedua adalah keberlangsungan lingkungan yang menyangkut produktivitas perusahaan, dan yang ketiga  keberlangsungan  ekonomi  yang  menyangkut  pada  jumlah  profit/  laba  yang diperoleh. Oleh sebab itu perlu dilihat seperti apa data arus penjualan untuk melihat kondisi output (penjualan) pada Agency Centre PT. HNI HPAI itu sendiri.
Berdasarkan  data  intensitas  penjualan Agency  Centre  HNI-HPAI  tahun  2022 yang diklasifikasikan berdasarkan kategori produk dapat dilihat bahwa  dari  tiga kategori, yaitu herbs  product,  health  and  food  beverage,  dan  cosmetics  and  homecare,  semuanya mengalami penurunan. Dari data tersebut menunjukkan pada kategori herbs product dan health foods and beverage mengalami penurununan yang ekstrim dan signifikan, masing- masing  dari  Rp.20.633.000  pada  bulan  januari,  turun  hingga  Rp.7.850.000,  artinya  untuk kategori herbs product terjadi penurunan sebesar Rp.12.783.000, kemuadian untuk kategori
health and food beverage  yang pada  bulan januari sebesar Rp.14.915.000 turun menjadi Rp.5.110.000  pada  bulan  desember,  yang  artinya  terjadi  penurunan  intensitas  penjualan sebesar  Rp.9.805.000,  sedangkan  untuk  kategori cosmetics  and  homecare  penurunnya hanya sedikit dan tidak signifikan, yaitu terjadi penurunan sebesar Rp.2.424.000. Hal tersebut tentunya menjadi warning dan permasalahan serius yang harus diselesaikan oleh Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar. Pasalnya, jika merujuk kepada fenomena yang terjadi  pada  perusahaan  yang  mengalami  kebangkrutan  pada  fakta-fakta  yang  telah disebutkan, dapat dilihat bahwa kebangrutan tersebut diawali dengan adanya penurunan penjualan  yang  terjadi  secara  terus  menerus  sehingga  berakibat  secara  jangka  pendek mengalami kerugian finansial dan secara jangka panjang berdampak pada kebangkrutan. Oleh  karena  itu  diperlukan  analisis  mendalam  mengenai  faktor  yang  menjadi  penyebab utama terjadinya penurunan penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar agar dapat dicegah.

## METODE PENELITIAN
Jenis  penelitian  ini  adalah field  research  dengan  pendekatan  kualitatif.  Dalam penelitian  ini  pendekatan  kualitatif  digunakan  untuk  menjelaskan  serta  menganalisis persoalan  mengenai  apa  saja  faktor-faktor  yang  menyebabkan  terjadinya  penurunan penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar yang dilihat dari faktor internal dan eksternal Perusahaan. Sumber data diperoleh dari wawancara dengan informan dalam hal ini yaitu agen, member, dan konsumen HNI HPAI. Teknik analisis yang dipakai pada penelitian ini adalah analisis model Milles dan Hubberman. Teknik penjamin keabsahan data yang  digunakan dalam penelitian ini yaitu tiangulasi. Adapun jenis triangulasi yang digunakan adalah triangulasi sumber data dan triangulasi metode.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Faktor  Internal  Penyebab  Penurunan  Penjualan  Pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten Tanah Datar.
Penjualan merupakan output yang dijadikan sebagai aspek dalam melihat performa ekonomi Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar.  Terjadinya  penurunan penjualan menjadi indikator penting yang menyatakan adanya permasalahan ekonomi pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar.  Penurunan  penjualan  tersebut tentunya  akan  berimbas  pada  keuntungan  yang  akan  didapat,  semakin  turun  intensitas penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar maka semakin kecil pula  keuntungan  ( benefit)  yang  akan  didapatkan.  Mengacu  pada  data  yang  telah
dikumpulkan dan teori yang dikemukakan oleh (Seftarita, 2014: 8) tentang faktor internal yang menjadi penyebab penurunan penualan, aspek promosi menjadi salah satu faktor yang menjadi  penyebab  penurunan  penjualan  pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten Tanah Datar. Metode promosi yang dilakukan oleh Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar menggunakan dua metode promosi, yaitu promosi media sosial dan promosi langsung. Promosi media sosial dianggap selama ini menjadi promosi yang paling efektif dilakukan  pada  era  saat  sekarang  ini,  mengingat  di  zaman  yang  serba  canggih  saat  ini, penggunaan  media  berbasis  teknologi  menjadi  penting  dengan  adanya  digitalisasi teknologi,  dimana  hampir  semua  masyarakat  pada  saat  ini  telah  menggunakan  produk teknologi dalam media sosial seperti Instagram, Whatsapp, dll., sehingga promosi media sosial ini akan langsung terkoneksi ke masyarakat (calon konsumen).
Hal  ini  mendasari Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  untuk menggunakan media sosial sebagai salah satu metode  promosi  sebagai  bentuk langkah adaptif dalam mengikuti perkembangan zaman. Fakta tersebut memiliki kesesuaian dengan penelitian yang dilakukan oleh (Purbohastusi, 2017: 230) yang menyatakan bahwa, media sosial  sangat  efektif  sebagai  media  promosi,  karena  mayoritas  masyarakat  saat  ini  telah menggunakan media sosial sehingga memudahkan untuk mempromosikan suatu produk. Hal serupa  juga  diungkapkan oleh  (Permatasari, 2016: 132-148) yang menyatakan bahwa Instagram (media sosial) sangat efektif sebagai media promosi, yang  disebabkan  karena mampu  menstimulasi  perhatian,  ketertarikan,  keinginan,  hingga  mendorong  konsumen untuk melakukan pembelian.
Namun, promosi media sosial pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar tidak begitu efektif di karenakan masyarakat tidak begitu peduli terhadap postingan promosi pada media sosial tersebut. Kondisi tersebut diakibatkan karena masyarakat tidak mendapatkan edukasi dan informasi menyeluruh dari produk yang di promosikan tersebut, sehingga  membuat  masyarakat  tidak  menjadi  tertarik  untuk  membeli  produk  HNI  HPAI tersebut,  apalagi  kebanyakan  dari  masyarakat  Kabupaten  Tanah  Datar  masih  awam terhadap produk HNI HPAI.
Berdasarkan fakta tersebut, penulis mendapatkan temuan terkait relevansi promosi media sosial berbasis teknologi pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar, yaitu sebagai berikut:
1. Penggunaan teknologi berbasis media sosial yang dianggap sebagai promosi penjualan yang  paling efektif tidak  berlaku  bagi Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar, karena dinilai kurang efektif.
2. Secara psikologi, promosi teknologi berbasis media sosial tidak memiliki efek persuasif
dalam  mempengaruhi  dan  mendatangkan  kepercayaan  masyarakat  terhadap  produk- produk HNI HPAI.
Dari  informasi  mengenai  aspek  promosi  pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten Tanah Datar, ternyata promosi langsung dianggap menjadi promosi yang efektif, hal tersebut terbukti berdasarkan pengakuan konsumen, dimana masyarakat lebih tertarik untuk  membeli  produk  HNI  HPAI  dari  promosi  langsung  oleh  agen-agen  HNI  HPAI, dikarenakan  mereka  mendapatkan  pencerahan,  edukasi  dan  informasi  yang  menyeluruh terkait produk HNI HPAI, sehingga masyarakat menjadi percaya pada produk HNI HPAI.
Dalam hal ini, promosi langsung yang dilakukan oleh Agency Centre PT. HNI HPAI memiliki pendekatan yang berbeda dari pendekatan promosi langsung yang dilakukan oleh kebanyakan entitas bisnis lainnya yang hanya mempromosikan pada produk yang dijual. Pendekatan  promosi  langsung  yang  digunakan  oleh Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten Tanah Datar menggunakan pendekatan yang baru dalam disiplin ilmu Marketing Syariah, yaitu pendekatan islami dengan metode dakwah, dimana dalam promosi langsung metode dakwah ini, agen tidak hanya mempromosikan produk secara langsung namun juga mensyiarkan ajaran agama islam, sehingga kebutuhan jasmani dan rohani masyarakat akan terpenuhi. Aspek-aspek  penekanan  dakwah dalam  promosi  langsung Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar adalah sebagai berikut :
1. Mensyiarkan  kepada  masyarakat  tentang  ajaran  Nabi  Muhammad  SAW.  untuk menggunakan produk-produk halal dan baik agar menapatkan keberkahan hidup dunia dan akhirat, sebagaimana yang terdapat pada Q.S. Al Baqarah ayat 42, yang berbunyi:
اَل َو اوُسِبْلَت ا قَحْلا اِلِطاَبْلاِب اوُمُتْكَت َو ا قَحْلا اْمُتْنَا َو اَن ْوُمَلْعَت Artinya: Dan janganlah kamu campuradukkan kebenaran dengan kebatilan, dan (jangan pula) kamu sembunyikan kebenaran, sedangkan kamu mengetahuinya. (Q.S. Al-Baqarah: 42).
2. Mengkampanyekan  untuk  menggunakan  produk-produk  muslim,  agar  perusahaan- perusahaan  muslim  menjadi  maju  dan  besar  sebagai  bentuk  langkah  peningkatan ekonomi ummat.
3. Mensosialisasikan  akan  bahaya  produk-produk  umum  yang  beredar  dipasaran  bagi kesehatan tubuh dan keberkahan hidup karena secara hukum tidak terjamin kehalalannya dan secara bahan tidak terjamin baik bagi tubuh.
4. Mempromosikan  produk-produk  HNI  HPAI  sebagai  produk  yang  sudah  terjamin kehalalannya dan sudah terjamin bahan bakunya baik bagi tubuh, serta sebagai langkah dalam  peningkatan  ekonomi  umat,  sesuai  dengan  motto  HNI  HPAI  “Hijrah  Kepada Produk Islami”.
Dari  aspek  penekanan  dakwah  dalam  promosi  langsung  yang  digunakan  oleh Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  tersebut  akan  menjadi  sebuah trobosan  baru  pada  metode  promosi  langsung  dalam  ilmu Marketing  Syariah,  dimana masyarakat tidak disuguhkan oleh promosi pada produk akan tetapi juga menekankan pada aspek religi, dimana masyarakat/ calon konsumen tidak hanya mendapatkan manfaat dari produk  yang  dijual,  tetapi  juga  mendapatkan  ilmu-ilmu  agama  yang  bermanfaat  dalam kehidupan sehari-hari. Pendekatan ini tentunya sudah terbukti efektif pada Agency Centre PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  yang  terbukti  dengan  presentase  78%  konsumen membeli produk HNI HPAI yang disebabkan oleh promosi langsung.
Namun,  hal  yang  menjadi  permasalahan  pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten  Tanah  Datar  adalah  kurangnya  intensitas  agen  dalam  melakukan  promosi langsung dengan pendekatan dakwah tersebut, yang disebabkan oleh berbagai kesibukan lain, shingga intensitas melakukan promosi langsung ke masyarakat menjadi sedikit. Hal lain yang juga menjadi permasalahan pada aspek promosi langsung pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar jika dikaitkan dengan teori sumber daya insani adalah aspek kuantitas sumber daya manusia.
Faktor  internal  lainnya  yang  menjadi  penyebab  penurunan  penjualan  menurut Seftarita  adalah  aspek  harga.  Berdasarkan  data  perbandingan  harga  antara  produk  HNI HPAI dengan produk lain sejenis dapat dinyatakan bahwa harga produk-produk HNI HPAI relatif lebih mahal. Mahalnya harga produk tersebut bukan tanpa alasan, mengingat harga produk HNI HPAI sebanding dengan kualitas produknya. Produk-produk HNI HPAI telah terjamin  kualitasnya  dari  segi  bahan  baku,  dimana  produk-produk  HNI  HPAI  dibuat menggunakan bahan-bahan herbal, serta produk HNI HPAI juga terjamin kehalalannya yaitu dengan  adanya  serifikat  halal  dari  MUI  pada  tanggal  27  Juli  2015  dengan No.  SK 002.36.01/DSN-MUI/IV/2015 (MUI, 2015). Preferensi konsumen terhadap harga produk HNI HPAI terbagi menjadi dua kelompok. Kelompok yang pertama adalah konsumen yang lebih memilih  kualitas  dan benefit  dibandingkan  harga,  artinya  konsumen  yang  tidak mempermasalahkan persoalan harga dan mau membayar berapa saja pada produk yang menurutnya  memiliki  kualitas  yang  baik,  dan  dapat  memberikan benefit  yang  maksimal. Kelompok  konsumen  yang  seperti  ini  adalah  mayarakat  yang  memiliki  taraf  ekonomi menengah keatas, dan kelompok konsumen dengan kondisi seperti ini hanya sebagian kecil di Kabupaten Tanah Datar, sehingga tidak begitu berpengaruh signifikan terhadap intensitas penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar.
Kelompok  konsumen  yang  kedua  adalah  konsumen  yang  memprioritaskan  harga daripada kualitas, dimana preferensi konsumen pada kelompok ini lebih memilih harga yang
murah.  Harga  yang  murah  tersebut  tentunya  sejalan  dengan  kualitas  yang  rendah. Konsumen yang seperti ini bukan berarti tidak menyukai barang berkualitas, akan tetapi hal tersebut  disebabkan  oleh  kondisi  ekonomi  sehingga  kesulitan  untuk  membeli  produk- produk  HNI  HPAI  yang  memang  lebih  mahal.  Kondisi  tersebut  berkesesuaian  dengan keluhan sebagian masyarakat pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar. Hal tersebut terjadi karena mayoritas masyarakat di Kabupaten Tanah Datar memiliki taraf ekonomi menengah kebawah sehingga kesulitan untuk membeli produk HNI HPAI, apalagi kondisi tersebut diperparah oleh fenomena covid-19 yang menyebabkan ekonomi menjadi lumpuh  dan  berdampak  pada  menurunnya  daya  beli  masyarakat  sehingga  hal  tersebut menjadi penyebab menurunnya penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar.
Jadi dapat dilihat bahwa, secara umum preferensi konsumen dalam membeli produk HNI HPAI tidak semata pada persoalan harga dan kualitas, akan tetapi ada faktor lain yang sebenarnya  cukup  berpengaruh  pada  preferensi  konsumen,  yaitu  permasalahan  kondisi ekonomi sesuai dengan teori Kottler dimana, menurut beliau faktor yang mempengaruhi kemampuan  daya  beli  seseorang  adalah  kondisi  ekonomi  dalam  hal  ini  pendapatan  rill. Pendapatan rill tentunya menjadi indikator dalam kondisi ekonomi (Kottler, 2016: 216).
Daya beli yang rendah tentunya akan menjadi preferensi konsumen terhadap harga produk. Hal ini juga sejalan dengan dengan teori (Sukirno, 2014: 316)mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan daya beli, yang salah satunya adalah harga produk. Jadi, harga yang tinggi pada produk HNI HPAI ditambah dengan kondisi daya beli yang rendah tersebut,  serta  ditambah  dengan  harga  barang  pengganti  yang  lebih  murah  sehingga menyebabkan  terjadinya  penurunan  penjualan  pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten Tanah Datar.
Faktor  internal  selanjutnya  menurut  Seftarita  yang  menjadi  penyebab  penurunan penjualan adalah distribusi. PT HNI HPAI menggunakan konsep distribusi tidak langsung bertingkat. Dalam sistem pendistribusiannya agen-agen HNI HPAI hanya bisa mendapatkan produk atau membeli produk dari agen yang lebih tinggi tingkat kepangkatannya, misalnya Agency Centre hanya bisa mendapatkan produk  Business Centre, karena BC merupakan tingkatan lebih tinggi dari AC. Agency Centre tidak bisa membeli produk dari AC lainnya atau  agen  dengan  tingkatan  dibawahnya  seperti  DC  dan  SC. Distribution  Centre  bisa mendapatkan  produk  dari  BC  dan  AC  karena  merupakan  agen  yang  berada  diatasnya, namun  tidak  bisa  mendapatkan  barang  dari  SC  yang  merupakan  agen  dibawahnya. Berdasarkan mekanisme distribusi pada PT. HNI HPAI ini dapat dilihat dari gambar priramida distribusi pada bagian hasil, bahwa semakin tinggi kepangkatan agen pada PT. HNI HPAI
maka  semakin  sedikit supplier  produknya  dan  sebaliknya,  semakin  rendah  tingkat kepangkatannya maka semakin  banyak supplier  produknya. Sistem mekanisme distribusi barang seperti ini dinilai tidak efektif pada aspek penjualan dikarenakan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar
Mekanisme distribusi seperti ini tentunya akan menimbulkan “Kekakuan Distribusi” pada teori Kottler, dimana dalam teori tersebut dinyatakan bahwa salah satu tujuan distribusi barang dalam sebuah perusahaan adalah untuk pemerataan produk, akan tetapi dengan sistem  distribusi  tidak  langsung  dan  bertingkat  pada  PT.  HNI  HPAI  tentunya  tidak  akan terjadi pemerataan produk pada agen-agen nya, sehingga hal ini tentunya berimbas pada aspek penjualan pada Agency Centre PT HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar, yaitu tidak bisa memenuhi  permintaan  konsumen  karena  stok  barang  tidak  tersedia  pada  AC  tersebut, sehingga  hal  ini  menjadi  salah  satu  penyebab  terjadinya  penunrunan  penjualan  pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar.
Berdasaarkan permasalahan distribusi pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah  Datar  dan  didukung  dengan  penelitian  yang  membahas  tentang  hal  yang  sama, dimana  harusnya  PT.  HNI  HPAI  harus  mengevaluasi  kebijakan  pada  sistem  distribusi produknya mengingat distribusi tidak langsung dan bertingkat tersebut memiliki kelemahan dimana, apabila persediaan barang pada agen diatasnya sedikit maka akan berimbas pada agen dibawahnya sehingga menyebabkan permintaan konsumen menjadi tidak terpenuhi. Bagi Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar tentunya harus mencari solusi atas  kelemahan  tersebut  dengan  selalu  mengecek  persediaan  produk  dan  melengkapi secara  kontinyu  agar  dapat  terus  memenuhi  permintaan  konsumen  sehingga  tidak berdampak pada aspek penjualan.
Dalam  analisis  dengan  teori Business  Sustainability  aspek  internal  yang  menjadi penyabab penurunan penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar berkesesuaian dengan pilar - pilar teori Business Sustainability yaitu pilar lingkungan dan pilar ekonomi, dimana pilar lingkungan merupakan pilar yang mencakup aspek produksi, berupa bagaimana Agency Centre melakukan promosi ke konsumen. Pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar ini, aspek promosi merupakan salah satu aspek yang menyebabkan  penurunan  penjualan,  sehingga,  jika  mengacu  pada  teori Business Sustainability  ini,  maka  tentunya  telah  melanggar  salah  satu  pilar  sehingga  dapat menyebabkan keberlangsungan usaha pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar  tentunya  akan  menjadi  terancam,  sehingga  perlu  dilakukan  langkah – langkah preventiv  agar  tidak  berlangsung  secara  terus  menerus,  yaitu  berupa  evaluasi  pada kebijakan promosi yang telah dilakukan.
Faktor  Eksternal  Penyebab  Penurunan  Penjualan  Pada Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten Tanah Datar.
Selain faktor internal, Seftarita juga mengungkapkan faktor eksternal yang menjadi penyebab penurunan penjualan yang terjadi pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah  Datar  adalah  aspek  barang  pengganti  (substitusi).  Barang  pengganti/  substitusi merupakan ancaman bagi produk-produk HNI HPAI, dikarenakan barang substitusi memiliki keunggulan pada aspek harga, dimana barang-barang tersebut memiliki harga yang jauh lebih  murah  dibandingkan  dengan  produk  HNI  HPAI,  seperti  yang  terlihat  pada  data perbandingan harga produk HNI HPAI dengan produk lain sejenis (barang substitusi).
Keanekaragaman  jenis  barang  substitusi  menjadi  ancaman  bagi  HNI  HPAI, mengingat  dengan  banyaknya  pilihan  tersebut,  masyarakat  memiliki  banyak  preferensi sesuai keinginan dan kebutuhannya. Hal ini harus menjadi perhatian bagi Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar untuk terus melakukan inovasi dalam penjualan produk, agar masyarakat tetap bertahan dan memilih produk-produk HNI HPAI untuk pemenuhan kebutuhannya. Ancaman barang substitusi tersebut memang berdampak  pada intensitas penjualan,  dimana  menurut  (Porter,  1980:  203) dalam  teorinya  “ Threat  of  Substitute” menjelaskan  bahwa  ancaman  produk  substitusi  menggambarkan  ancaman  yang  terjadi kepada perusahaan ketika terdapat pesaing yang menawarkan konsumen pilihan produk yang berbeda, namun dapat memenuhi kebutuhan yang sama. Berdasarkan teori Porter ini dan dikaitkan dengan fenomena yang terjadi pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah  Datar,  jelas  terlihat  bahwa  ancaman  produk  substitusi  tersebut  muncul  dengan menawarkan konsumen pilihan produk yang berbeda dan dengan harga yang lebih murah, serta dapat memenuhi kebutuhan yang sama.
Sebagai contoh, berdasarkan informasi yang didapatkan dari Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar pada produk pasta gigi, dimana Pepsodent sebagai barang substitusi Pasta Gigi Siwak (produk HNI HPAI) menawarkan harga yang jauh lebih murah dibandingkan pasta gigi produk HNI HPAI dan barang substitusi yang lebih murah tersebut juga  dapat  memenuhi  kebutuhan  yang  sama  dengan  produk  HNI  HPAI  yaitu  untuk kebersihan gigi. Berdasarkan fakta tersebut dapat terlihat bahwa dalam jenis produk pasta gigi, Pepsodent sebagai barang substitusi produk HNI HPAI telah terbukti dan diperkuat dengan teori Porter menyebabkan adanya penurunan penjualan pada Agency Centre PT. HNI HPAI Kabupaten Tanah Datar. Hal ini tentunya harus menjadi bahan evaluasi bagi HNI HPAI untuk dapat menciptakan inovasi baru dalam menciptakan Competitive Advantage agar  dapat  mengatasi  permasalahan  dalam  hal  penurunan  penjualan  akibat  barang
substitusi produk HNI HPAI.
Fenomena tersebut juga diperkuat berdasarkan temuan dari penelitian (Saul, 2015: 24) yang menyatakan bahwa, Bakpia Pathok harus melakukan inovasi secara terus menerus untuk  dapat  menghindari  ancaman  produk  pengganti  yang  menyebabkan  penurunan intensitas  penjualan. Dari penelitian Saul tersebut terlihat  jelas bahwa setiap  perusahaan harus selalu melakukan inovasi untuk bisa menghindari adanya ancaman barang pengganti , termasuk Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  yang  telah  merasakan dampaknya,  yaitu  terjadinya  penurunan  pada  intensitas  penjualan.  Dalam  penelitian  lain juga  diungkapkan  oleh  (Ekaputri,  2018:  19),  yang  menyatakan  bahwa  masuknya  pesaing baru, kekuatan pemasok, kekuatan  pembeli, dan  ketersediaan barang  subsitusi berperan terhadap  kinerja  perusahaan.  Ekaputri  juga  menjelaskan  keberadaan  berbagai  barang pengganti  dapat  secara  nyata  menurunkan  kinerja  ekonomi  perusahaan  sehingga diperlukan faktor pembeda serta inovasi baru yang bisa menjadi penarik konsumen.
Oleh  karena  itu, Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  perlu melakukan  inovasi  sebagai  langkah  antisipatif  untuk  menanggulangi  ancaman  barang pengganti yang menjadi kompetitor HNI HPAI. Inovasi yang dilakukan tersebut tentunya harus tetap menggunakan prinsip-prinsip syariah yang menjadi branding HNI HPAI.

## SIMPULAN
Berdasrkan  hasil  penelitian  dan  pembahasan  mengenai  faktor  penyebab  terjadinya penurunan  penjualan  pada  Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  dapat disimpulkan bahwa :
1. Faktor internal (promosi, harga, dan distribusi) dan  faktor eksternal (barang pengganti) yang  menjadi  penyebab  penurunan  penjualan  pada  Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI Kabupaten Tanah Datar merupakan aspek yang menjadi bahan evaluasi dalam melihat performa  perusahaan  baik  secara  jangka  pendek  maupun  jangka  panjang  dan  juga menjadi  acuan  bagi  Agency  Centre  PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  dalam mengambil strategi dan kebijakan. Hasil dari analisis faktor – faktor internal dan eksternal yang menjadi penyebab penurunan penjualan adalah, dari aspek internal yaitu, aspek promosi, harga dan distribusi, serta aspek eksternal berupa barang pengganti (substitusi).
2. Dalam kontribusi/ sumbangsih pada keilmuan Marketing Syariah dalam bidang sumber daya insani, hal yang menjadi temuan baru dalam aspek promosi pada Agency Centre PT.  HNI  HPAI  Kabupaten  Tanah  Datar  adalah  promosi  langsung  melalui  pendekatan dakwah  dengan  membentuk  sebuah  komunitas  berupa  captive  market  yang dikombinasikan dengan nilai-nilai Islami.

## DAFTAR PUSTAKA
Ekaputri,  S.  (2018).  Peran  Lingkungan  Industri,  Prilaku  Kewirausahaan,  dan  Kemampuan Manajerial Terhadap Kinerja Perusahaan Pada Usaha Logam Skala Mikro. Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia, 9(1), 19.
Hasan, A. (2013). Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan. CAPS (Center For Academic Publishing Service).
Fatwa Dewan Syariah Nasional- Majelis Ulama Indonesia, (2015).
Mursito, A. M. (2021). Konsep Mekanisme Pasar Menurut Ibnu Khaldun. Journal Economy of Islam, 4(2), 5. Aagard, A. (2016). Sustainable Business: Integrating CSR in Business and Functions (Second Edi). River Publisher.
Brilian, A. P. (2022). 4 Perusahaan Raksasa yang Pernah Bangkrut di RI, Sempat Bikin Geger. DetikFinance. https://finance.detik.com/berita-ekonomi-bisnis/d-6354437/4- perusahaan-raksasa-yang-pernah-bangkrut-di-ri-sempat-bikin-geger
Permatasari, G. (2016). Efektivitas Media Sosial Instagram Sebagai Media Promosi Produk Olahan Pertanian “Yoghurt Cimory.” Jurnal Sains, 2(3), 132 – 148.
Philip Kotler, G. A. (2016). Principles of Marketing Sixteenth Edition Global Edition. Pearson Education Limited.
Porter,  M.  E.  (1980). Competitive  Strategy :  Techniques  for  Analyzing  Industries  and Competitors (Second Edi). The Free Press.
Purbohastusi,  A.  W.  (2017).  Efektivitas  Media  Sosial  Sebagai  Media  Promosi. Tirtayasa Ekonomika, 12(2), 230.
Saul,  E.  Y.  (2015).  Strategi  Bersaing  dan  Strategi  Bertahan  Pada  Industri  Mikro  dan  Kecil Bakpia  Pathok  di  Kecamatan  Ngampilan  Yogyakarta. Jurnal  Ekonomi  Dan  Sains Universitas Atmajaya, 2(3), 24.
Seftarita,  C.  (2014). Kebijakan  Ekonomi  Makro  dan  Siklus  Bisnis  (Kedua).  Syiah  Kuala Universitas Press.
Sukirno, S. (2014). Ekonomi Pembangunan (Second Edi). Kencana Press.