## STRATEGI LOBI DAN NEGOSIASI DALAM MEMBINA HUBUNGAN BAIK KLIEN KSP CITRA ABADI
Yana Ramadhani 1 , Leonard Adrie Manafe 2 1,2 Program Studi Manajemen, Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Mahardhika email: leonard.adrie@stiemahardhika.ac.id

## Abstract
This study aims to find out more about lobbying and negotiation strategies in fostering good relations with clients at Koperasi Simpan Pinjam Citra Abadi (CA). This study uses descriptive qualitative analysis, using non-participant observation methods. Data collection was obtained by conducting field observations and interviews  as  well  as  data  from  various  information  sources.  The  results  obtained  prove  that  CA  is successful in lobbying and negotiating with clients in order to obtain the necessary information. Before negotiating, the CA first makes observations relating to the client as an initial plan, develops a negotiation strategy,  self-introductions,  discusses  proposals  until  the  negotiations  reach  a  mutual  agreement  as evidenced  by  the  cooperation  signing.  The  lobbying  and  negotiation  strategies  carried  out  make  the messages and suggestions conveyed by the CA therefore they could be well received and in line with the needs desired by the client. CA also applies a win-win solution negotiation strategy in overcoming problems therefore decisions or mutual agreements with clients could be realized and no party feels disadvantaged.

## Keywords: Lobbying Strategy, Negotiation, Savings and Loan Cooperative

## 1. PENDAHULUAN
Dunia  persaingan  usaha  dewasa  ini merupakan  hal  yang  tidak  asing  didengar  oleh masyarakat. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk  melakukan  peningkatan  akan  daya  saing melalui pengembangan diri karyawan.
Peningkatan  daya  saing  tidak  hanya  sekedar mengembangkan  infrastruktur  atau  melakukan digitalisasi,  namun  penting  untuk  tanggap terhadap kebutuhan dan tuntutan pasar. Peningkatan  daya  saing  termasuk  didalamnya hal-hal yang berkaitan dengan strategi perusahaan dalam pengembangan karyawan.
Dalam  tata  kehidupan  perekonomian masyarakat,  Indonesia  mempunyai  tiga  sektor kekuatan  ekonomi  yakni  sektor  negara,  swasta dan  koperasi.    Kekuatan  ekonomi  memiliki tujuan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan masyarakat  yang  adil  dan  makmur,  sehingga ketiga  sektor  tersebut  harus  memiliki  hubungan dan  kerjasama  yang  baik  dan  teratur  agar kebutuhan sandang dan pangan masyarakat dapat terpenuhi  [1].  Keberadaan  koperasi  sangat
berperan penting dalam kesejahteraan perekonomian rakyat Indonesia secara demokratis, kekeluargaan dan keterbukaan [2].
Koperasi  Simpan  Pinjam  Citra  Abadi (CA)  berdiri  dengan  sah  pada  tanggal  31  Juli 2002, dan terdaftar badan hukum no.518/BH/36/103/2002  tanggal  31  Bulan  Juli tahun  2002  dengan  Nomor  Izin  Usaha P2T/46/09.06/01/XII/2015. Pendirian CA bertujuan  untuk  meningkatkan  kesejahteraan masyarakat  dengan  upaya  dalam  memberikan pinjaman  uang  modal  dari  kredit  kecil  hingga besar  yang  dapat  diangsur  oleh  masyarakat dengan pembayaran secara periode bulanan atau cicilan.
Setiap perusahaan pada umumnya mempunyai  struktur  organisasi.  Penyusunan struktur  organisasi  perusahaan  CA  merupakan suatu  langkah  terencana  yang  dipimpin  oleh seorang  ketua  dan  dibantu  oleh  sekretaris, bendahara,  manajer  serta  pimpinan  cabang. Dalam menyajikan pelayanan yang prima kepada anggota (calon anggota), koperasi lain (dan atau
anggotanya)  perlu  diterapkan  suatu  standar operasional  manajemen  yang  baik  dari  CA  dan unit simpan pinjam lainnya. Namun permasalahan  yang  sering  muncul  dalam  upaya koperasi  untuk  membangun  jejaring  kerjasama adalah  kemampuan  pengurus  koperasi  untuk melakukan  negosiasi  dengan  berbagai  pihak. Dilain  sisi,  terciptanya  jalinan  kerjasama  yang baik antar koperasi akan memberi manfaat yang berkesinambungan. Seringkali pengurus koperasi dihadapkan  pada  permasalahan  teknik,  strategi lobi  dan  cara  melakukan  negosiasi  yang merupakan suatu peran penting dalam penanganan  pembangunan  dan  pengembangan koperasi itu sendiri.
Permasalahan terkait pentingnya komunikasi  dalam  membina  hubungan  baik konsumen  dan  CA  sangat  menjadi  perhatian penting  bagi  manajemen.  Sebelumnya,  banyak masalah  yang  tidak  terselesaikan  dengan  baik disebabkan karena kurang terjalinnya komunikasi perusahaan  dengan  konsumen.  Apalagi  terkait penanganan  kredit  bermasalah  yang  dihadapi oleh  CA.  Dengan  adanya  penerapan  lobi  dan negosiasi  yang  baik  dan  lancar  diharapkan permasalahan  kredit  macet  dapat  teratasi  sesuai target perusahaan.
Adapun  beberapa  teori  yang  menjadi landasan  dalam  penelitian  ini  dan  dapat dijabarkan  sebagai  berikut:  Penyampaian  suatu pesan  oleh  komunikator  kepada  komunikan sebagai  penerima  pesan  dapat  terjadi  dengan lancar  bila  pesan  tersebut  memiliki  kesamaan makna [3].
Pada  pokoknya,  terbentuknya  suatu sistem dan struktur organisasi yang kondusif akan memberikan pengaruh maksimalnya efisiensi dan efektifitas  produktivitas  kerja.  Sistem  dan struktur organisasi yang terbentuk tersebut tidak terlepas  dari  peranan  komunikasi  bisnis  dalam memberikan  pertukaran  informasi  dan  pesan bisnis yang baik [4].
Pentingnya dilakukan komunikasi bisnis yang  baik  dapat  memberikan  pengaruh  positif terhadap  terbangunnya  kemitraan,  sumber  daya intelektual yang tercipta, dan kemampuan dalam memberikan promosi atas suatu gagasan, produk, jasa,  atau  suatu  organisasi  dengan  tujuan  untuk
menghasilkan  suatu  nilai  bagi  kelangsungan suatu usaha [5].
Perusahaan  dalam  menjalankan  suatu strategi  komunikasi  bisnis  akan  menunjukan kepada  pihak  luar  dimana  perusahaan  tersebut sudah  melakukan  kewajibannya  terkait  dengan kegiatan  tanggung  jawab  sosial  baik  secara komunikasi verbal maupun non verbal [6].
Komunikasi  bisnis  memiliki  empat fungsi dan tujuan [7] yakni: 1) Informatif , yaitu dalam  menyelesaikan  tanggung  jawab,  tugas setiap  individu  membutuhkan  informasi  yang banyak  dalam  berbagai  macam  perspektif  agar tercapainya suatu tujuan tertentu; 2) Pengendalian  (Regulatory) berfungsi  untuk melakukan  pengaturan  dan  pengendalian  suatu organisasi agar komunikasi dapat tercipta dengan baik.  Komunikasi  berupa  peraturan,  prosedur, perintah,  dan  laporan; 3)  Persuasif ,  berfungsi untuk melakukan suatu ajakan kepada pihak lain agar dapat mengikuti dan menjalankan suatu ide atau  gagasan  terkait  tugas  yang  diberikan; 4) Integratif ,  berfungsi  untuk  melakukan  kesatuan yang  terpadu  dan  utuh  antar  bagian  atau  divisi dalam suatu organisasi.
Para  pebisnis  profesional  melakukan suatu penelitian dengan hasil menunjukan bahwa peringkat tertinggi dalam  menopang pencapaian suatu  tujuan  usaha  adalah  keterampilan  dalam berkomunikasi. Komunikasi yang terjalin dengan baik  akan  memiliki  pengaruh  positif  terhadap peningkatan kerjasama antar kedua pihak [8].
Sebelum  melakukan  sebuah  negosiasi, maka  perlu  adanya  pemahaman  yang  dalam terkait beberapa unsur komunikasi (komunikator, komunikan,  pesan  atau  informasi,  media  dan efek). Proses negosiasi menentukan keberhasilan atau  tidaknya  eksekusi  atas  suatu  program  atau proyek baik skala kecil maupun besar [9].
Dalam menentukan suatu kinerja jangka panjang perusahaan maka perlu ditetapkan suatu strategi  yang  komprehensif  terkait  dengan pengambilan  keputusan  manajerial.  Penetapan strategi  manajemen  melingkupi  berbagai  hal yang  berkaitan  dengan  observasi  lingkungan sekitarnya,  seperti  suatu  perencanaan  strategis jangka panjang, penerapan strategi  serta melakukan evaluasi pengendalian.
Sebelum pihak lain mengambil keputusan  maka  penting  dilakukan  suatu  lobi sebagai  suatu  tindakan  dalam  memberikan pengaruh kepada pihak tersebut. Lobi dilakukan dengan tujuan agar terbangunnya suatu perspektif positif.  Manfaat  dilakukan  tindakan  lobi  yaitu memberikan  suatu  pemahaman  komprehensif terkait dengan penyatuan pandangan agar tujuan individu atau kelompok dapat tercapai. Selain itu, lobi  dilakukan  agar  terciptanya  peluang  atau kesempatan yang dapat dimanfaatkan oleh kedua pihak yang dilanjutkan melalui proses negosiasi dan  berujung  pada  pencapaian  tujuan  yang menguntungkan.
Keberhasilan suatu lobi dapat dilihat dari suatu  perencanaan  yang  matang  antar  kedua pihak  dalam  memahami  suatu  masalah  [10]. Kerjasama  yang  terjalin  baik  tidak  terlepas adanya persamaan pandangan antar kedua pihak. Bila terdapat perbedaan pandangan maka penting dilakukan suatu tindakan negosiasi agar kepentingan  kedua  pihak  dapat  terwujud. Hubungan kerjasama dimulai dari persiapan awal yang matang terkait dengan hal-hal pra negosiasi, fokus  pada  tujuan  yang  akan  dicapai,  dan tindakan  untuk  mempengaruhi  pihak  lain  agar tujuan yang diinginkan dapat tercapai.
Komunikasi dalam bernegosiasi melahirkan  tantangan  baru  dalam  bisnis  global dimana terdapatnya jarak antar kedua belah pihak sehingga tidak memungkinkan untuk melakukan negosiasi secara penuh dengan pemanfaatan daya tawar [11].
Negosiasi  diartikan  sebagai  pendekatan yang  digunakan  untuk  mengatasi  konflik antarpribadi, organisasi, masyarakat, dan kelompok  tertentu.  Negosiasi  merupakan  suatu tahapan  penyamaan  untuk  mendapatkan  suatu kesepakatan  antar  kedua  pihak  yang  memiliki kesamaan  atau  perbedaan  kepentingan.  Pihak- pihak  yang  berada  disekitar  lingkungan  yakni orang  tua,  sahabat,  rekan  bisnis  dapat  terlibat dalam proses negosiasi [12].
Secara  sederhana  negosiasi  dimaknai sebagai proses lanjutan dari perjanjian antara dua pihak  atau  lebih  agar  pihak  yang  terlibat  dapat merasa puas. Dalam proses negosiasi, melibatkan dua  pihak  atau  lebih  yang  berkepentingan  yaitu
pihak  negosiator  (pemrakarsa)  dan  pihak lawan/ advisory [13].
Tujuan  dari  negosiasi  dimaksudkan untuk  mengurangi  ketidaksepakatan  antar  pihak yang akhirnya menemukan kesepakatan. Negosiasi terjadi tatkala munculnya konflik antar pihak  dimana  masing-masing  pihak  tidak memiliki  kekuatan  yang  cukup  atau  terbatas dalam memberikan pengaruh.
Adapun  karakteristik  pokok  negosiasi yakni: 1) adanya keterlibatan individu, kelompok,  perwakilan  organisasi  baik  secara sendiri atau berkelompok; 2) adanya unsur tawar menawar atau tukar menukar; 3) terdapatnya isu yang  diinginkan  namun  belum  terjadi;  4) negosiasi  berujung  pada  suatu  kesepakatan  atau tidaknya  antar  kedua  pihak;  5)  negosiasi berwujud  tatap  muka  dengan  memakai  bahasa lisa,  gerak  tubuh  maupun  raut  wajah;  6) terdapatnya  konflik  yang  mengancam  hingga terjadinya  suatu  kesepakatan  antar  kedua  pihak; 7) langkah efektif untuk mengakhiri suatu konflik maka perlu dilakukan lobi atau negosiasi [14].
Lobi  dan  negosiasi  merupakan  cara pendekatan  interaksi  komunikasi  yang  diambil untuk  mengatasi  pemecahan  masalah  yang dialami. Dalam proses yang dialami berawal dari merundingkan, membicarakan atau bermusyawarah.  Langkah  lobi  dan  negosiasi digunakan  agar  tujuan  bisnis  dapat  tercapai, tujuan  individu,  penggabungan  usaha,  perizinan lokasi usaha, sampai meluas kepada perdagangan internasional  [15].  Namun  langkah  dalam melakukan  negosiasi  ada  kalanya  mengalami hambatan.  Faktor  yang  cukup  mempengaruhi proses  negosiasi  menjadi  tidak  lancar  adalah terdapatnya suatu sikap tidak percaya pada pihak lawan. Oleh karena itu, penerapan strategi dalam menumbuhkan  suatu  kepercayaan  ( developing trust ) harus diberlakukan agar kesepakatan kedua pihak dapat terus berjalan dan menghasilkan hal yang positif [16].
Selain  itu,  terdapat  hal  lainnya  yang mempengaruhi  suatu  negosiasi  menjadi  gagal yakni  terdapatnya  hubungan  yang  senjang,  ada rasa  kuatir  mengalami  kekalahan,  terdapatnya agenda  yang  terselubung  dan  tertutup,  peserta negosiasi  yang  memiliki  konflik  pribadi,
permasalahan  terkait  budaya  dan  bahasa, keterbatasan wewenang dalam bernegosiasi [17].
Berdasarkan  analisa  tematik,  terdapat tiga  strategi  lobi  dan  negosiasi  [18]  yakni: kompromi, brainstorming ,  dan  meyakinkan. Dalam  proses  legislasi,  strategi  lobi  tersebut digunakan untuk mengatasi berbagai masalah pro kontra.  Lebih  lagi,  strategi  tersebut  mempunyai keberhasilan  dalam  mendorong  terwujudnya kesepakatan  yang  berkaitan  dengan  Undang- undang Antiterorisme.
Untuk mencapai negosiasi yang berhasil tentunya  para  negosiator  mengusai  teknik persuasi  [19],  yaitu:  a) Ingratiation ,  merupakan pemberian  pujian  dan  dukungan  verbal  secara positif  agar  orang  lain  terpengaruh  untuk mengikuti  kemauan  kita.  Dengan  pemberian pujian  menunjukan  suatu  sikap  menghargai  dan menghormati  orang  lain  yang  menjadi  dasar dalam  menjalin  hubungan  komunikasi;  b) Supplication, suatu  sikap  yang  belum  mumpuni untuk diperlihatkan kepada orang lain. Misalnya, memohon  pengasihan  dan  perlu  mendapat simpati orang lain sehingga adanya bantuan pihak lain; c) Self Promotion, menonjolkan kualitas diri sendiri dengan mampu menunjukkan sikap yang baik  tanpa  adanya  paksaan  dari  orang  lain  atau lingkungan. Sehingga ketika sedang mempromosikan  diri  sendiri  tidak  menunjukan sikap  angkuh  kepada  lingkungan  sekitar melainkan menunjukan sikap rendah hati.
Kepentingan  produsen  dan  konsumen yang saling bersebrangan akan dijembatani oleh suatu  langkah  negosiasi.  Lawan  bicara  dapat terpengaruh  oleh  bujukan  seorang  negosiator yang  tanpa  disadari  mereka  dapat  melakukan sesuatu yang menjadi keinginan negosiator [20].
Melihat permasalahan ini, penting melakukan  suatu  penelitian  bagi  penulis  agar strategi logi  dan  negosiasi yang  diterapkan  oleh CA  benar-benar  diterapkan  agar  memberi manfaat bagi kesinambungan koperasi. Untuk itu peneliti  mencari  beberapa  referensi  penelitian terdahulu  serupa  yang  berkaitan  dengan  topik penelitian  penulis  yaitu  stragegi  logi  dan negosiasi.
Penelitian yang dilakukan oleh Rosdiani et  al,  penelitian  dengan  menggunakan  metode kualitatif  deskriptif  dan  pengumpulan  data
melalui  wawancara  dan  observasi.  Hasil penelitian  menunjukan  pentingnya  strategi  lobi dan  negosiasi  dalam  menciptakan  kolaborasi antar pihak terkait agar suatu kesepakatan dapat terwujud  dan  saling  memberikan  keuntungan kedua  pihak  [21].  Pembangunan  sekolah  di wilayah  Kampung  Baru  Nelayan  Cilincing menerapkan strategi lobi dan negosiasi yang baik antar  pendiri  sekolah  dan  warga  setempat. Beberapa  inisiatif  lobi  dan  negosiasi  tercipta yaitu terdapatnya rasa kepercayaan diri dan saling membantu  antar  pihak  sehingga  terbangunnya sekolah  alternatif  di  area  Kampung  Baru Nelayan.
Selanjutnya  penelitian  yang  dilakukan oleh  Ramadhany  et  al  dengan  menggunakan metode  kualitatif  deskriptif.  Hasil  penelitian menunjukan  dengan  dilakukannya  negosiasi maka masalah terkait konflik lahan yang dihadapi oleh  PT  Surya  Bratasena  Plantation  dengan Kecamatan Pangkalan Kuras dapat terselesaikan dengan lancar [22].
Penelitian  serupa  berikutnya  dilakukan oleh  Laras  &  Maryani,  dengan  menggunakan pendekatan  kualitatif  deskripsi.  Hasil  penelitian menunjukan  bahwa  strategi  negosiasi  dan  lobi perlu  diterapkan  oleh  PT  Wijaya  Karya  Beton, Tbk  terhadap  klien  perusahaan  [19].  Negosiasi dan  lobi  menggunakan  konsep win-win solution dengan pendekatan networking sehingga terbentuknya  persepsi  yang  sama  antar  kedua pihak  dan  terdapatnya  kesepakatan  yang  saling menguntungkan.
Mengacu  penelitian  serupa  diatas,  maka peneliti  berupaya  untuk  melakukan  penelitian dengan  topik  serupa  agar  permasalahan  terkait fenomena  yang  terjadi  di  CA  terkait  lemahnya lobi dan negosiasi terhadap klien koperasi dapat teratasi.  Penerapan  strategi  lobi  dan  negosiasi dapat terlaksana agar hubungan dan komunikasi dapat  terbina  dengan  baik  antar  koperasi  dan klien.

## 2. METODE PENELITIAN
Penelitian  dilakukan  dengan  memakai metode  kualitatif  deskriptif  melalui  pendekatan observasi  nonpartisipan  yakni,  peran  peneliti terbatas sebagai pengamat objek penelitian tanpa
melibatkan diri secara langsung.  Teknik pengumpulan  data  primer  dilakukan  melalui wawancara mendalam dan pengamatan langsung lapangan.
Lokasi penelitian bertempat di kantor CA yang berada di Jalan Raya Wadung Asri, No. 106, Waru, Sidoarjo, Jawa Timur.
Obyek penelitian yaitu karyawan sekretariat  CA.  Sedangkan  subyek  penelitian yang  merupakan  informan  kunci  penelitian diambil  sesuai  kriteria  yang  dipilih  dan  dapat dilihat secara rinci pada tabel dibawah ini:
Tabel 1. Data Informan Nama Posisi/Jabatan Usia Adam Yulianto Pengelola 38 Tahun Diah Susan Angsuran 26 Tahun Syifa Kasir 21 Tahun Joko Sutryono Penagihan 28 Tahun Alif Hafif Penagihan 24 Tahun Sumber: Data Olahan Peneliti, 2022 Teknik  pengamatan  langsung  lapangan dilakukan dengan beberapa langkah yakni:
1) Mendatangi tempat atau kantor CA;
2) Mencari sumber informasi yang sesuai dengan kriteria  terhadap  karyawan  yang  melakukan kegiatan lobi dan negosiasi;
3) Melakukan proses pengambilan data, selanjutnya  untuk  meminta  izin  melakukan penelitian dengan informan kunci.
Peneliti  melakukan  riset  dengan  tidak melibatkan  peran  langsung  terhadap  kontak permasalahan  terkait  dengan  fenomena  yang terjadi. Peran peneliti sebagai pihak ketiga yang mengamati fenomena yang terjadi di perusahaan. Berdasarkan  hasil  pengamatan  terdapat  tiga macam  fungsi  yakni  menjelaskan,  memberikan, dan  memecahkan  permasalahan  yang  terjadi dilapangan.  Untuk  mendukung  data  yang diperoleh peneliti maka diperoleh data sekunder berupa dokumentasi saat melakukan wawancara di  CA.  Sumber  informasi  pendukung  lainnya berupa data klien/nasabah CA, studi kepustakaan dengan  membaca  atau  mencari  sumber  bacaan berupa buku, jurnal, dan penelitian lainnya yang berkaitan  dengan  permasalahan  pada  penelitian ini.
Peneliti  menggunakan  teknik  triangulasi data  untuk  memantapkan  kredibilitas  penelitian melalui informan kunci. Dari hasil pengumpulan data,  peneliti  akan  mengetahui  terdapat  atau tidaknya  validitas informasi yang diberikan dari berbagai sumber terkait dengan rumusan masalah penelitian.

## 3. HASIL DAN PEMBAHASAN
CA  bersama  karyawan  melakukan  lobi dengan  memperkenalkan  identitas  diri  mereka kepada  pihak  kedua  atau  klien  sehingga komunikasi dapat terjalin dengan baik walaupun bersifat informal. Pertemuan selanjutnya dilakukan  dengan  lebih  formal  dimana  dalam pertemuan ini terjadinya tahap negosiasi.
Negosiasi  merupakan  tahapan  lanjutan setelah  lobi  dilakukan  tanpa  adanya  unsur keberatan dari salah satu pihak. Memasuki tahap ini,  terjalin  bentuk  komunikasi  yang  bersifat formal  baik  dari  latar  belakang  negoisasi,  inti pembicaraan,  dan  bahasa  yang  digunakan. Dokumen  perlu  disiapkan  dengan  matang  oleh karyawan CA sebelum proses negosiasi selanjutnya dilakukan.
Seorang komunikator tentunya memiliki peran yang dapat memahami klien yang berperan sebagai komunikan. Seorang negosiator memiliki peran penting dalam melakukan negosiasi. Tanpa adanya  komunikasi  baik  antara  pihak  yang terlibat akan berdampak munculnya permasalahan  baru  serta  permasalahan  yang dinegosiasikan  tidak  memiliki  tujuan  kesamaan pandangan. Dengan kata lain, pihak yang terlibat berperan  penting  dalam  menjalin  komunikasi sebagai bentuk pertukaran informasi agar saling memahami  permasalahan  yang  terjadi  pasca perundingan, yakni perolehan win-win solution. Untuk  mencapai  kesepakatan  bersama dalam  tahap  negosiasi,  berikut  ini  persiapan dalam penyusunan strategi oleh CA [19] yakni:
1. Perencanaan , menetapkan tujuan awal informasi.  Opini  individu  perlu  dipersiapkan dengan matang agar dapat mendukung posisi kuat  individu  sebagai  legislator  dalam  suatu organisasi. Peran legislator dalam hal ini harus memahami  dasar  orientasi  ilmu  perpolitikan agar  dapat  memperkuat  posisinya  dan mempengaruhi pihak lain yang terlibat dalam kontak komunikasi. CA mengadakan pertemuan kedua belah pihak antara koperasi dan kreditur. Dalam pertemuan ini membahas hal-hal  yang  berkaitan  dengan  kredit  macet, seperti:  keringanan  pembayaran  cicilan  atau angsuran  pokok  sampai  kemungkinan  dapat terjadi  yaitu  pemutihan  pembayaran.  Hal  ini bertujuan untuk mempermudah proses dalam mencari  kemudahan  permasalahan  yang terjadi antar kedua belah pihak.
2. Menyusun  Perencanaan  Strategi  Negosiasi , hal  ini  berkaitan  dengan  beberapa  hal  yakni:
a) Pemahaman  tentang  negosiasi ,  negosiasi dapat  didefinisikan  sebagai  proses  yang dilakukan  oleh  kedua  belah  pihak  atau  lebih yang  memiliki  perbedaan  dalam  pemikiran, tujuan,  rencana  hingga  berujung  pada kesamaan pandangan dan saling memberikan keuntungan  antar  pihak  yang  terlibat;  b) Menentukan  karakteristik  negosiasi ,  karena merupakan  sebuah  proses  dimana  terdapat serangkaian  tindakan  untuk  memecahkan sebuah masalah. Karyawan  CA mencari cara dalam  menyelesaikan  masalah  dengan  klien ketika  terdapatnya  kendala  antar  pihak, misalnya  klien  koperasi  yang  tidak  setuju dengan  pernyataan  dari  pihak  karyawan  CA begitu pula sebaliknya. Hal ini dapat langsung disadari  terkait  dengan  kendala  apa  yang terjadi  serta  bagaimana  cara  mengatasi  dan mengantisipasi dalam menyelesaikan masalah antar  kedua  belah  pihak.  Ketika  proses negoisasi  dilakukan  serta  adanya  pertukaran pendapat antar pihak maka tercapainya suatu kesepakatan  atau  tujuan  yang  sama  tanpa adanya konflik tertentu.
3. Pengenalan  awal  (membuat  hubungan  lebih friendly), pengenalan  awal  ( first  impression) tentunya  sangat  penting  dalam  hubungan relasi antar pihak. Hal ini dapat mempengaruhi  individu  lain  agar  dapat
percaya terhadap diri kita. Sebelum melakukan pengenalan tentunya CA melakukan strategi awal yang disiapkan yaitu mengumpulkan informasi sebanyak  mungkin atau  menyiapkan  data  klien  agar  ketika pertemuan  dengan  klien  tidak  terdapat  rasa canggung  atau  kaku.  Tentunya  dalam menyiapkan  data  klien  perlu  pemahaman mendalam  dari  karyawan  CA  terkait  dengan data  klien  yang  dihadapinya.  Selanjutnya, terjadinya  pertemuan  secara  langsung  antar pihak  dengan  memperhatikan  sikap  dan perilaku fisik, misalnya berjabat tangan serta menanyakan  kabar  klien.  Hal  ini  juga  dapat memberikan kesan positif pertama kali ketika pertemuan terjadi.
4. Pembahasan  pertukaran  proposal ,  negosiasi yang  dilakukan  oleh  antar  pihak  tentu  saja perlu  menjadi  perhatian  dan  pertimbangan matang.  Setelah  komunikasi  menjadi  cair, terdapat  beberapa  pertanyaan  yang  berkaitan dengan  keinginan  dan  tujuan  klien  yang disampaikan  oleh  karyawan  CA.  Karyawan CA  harus  mampu  memberikan  pilihan alternatif kepada klien supaya dapat memilih dengan baik dan bijaksana. Setelah karyawan CA memahami dan memberikan solusi untuk nasabah,  tentunya  pihak  karyawan  akan menyajikan suatu proposal perusahaan secara rinci  untuk  menyampaikan  informasi  secara jelas  serta  dapat  memberikan  jawaban  atau solusi kepada klien. Penjelasan karyawan CA tentunya  harus  dilakukan  secara to  do  point agar  kesepakatan  dapat  terjadi  antar  kedua belah pihak.
5. Menyusun strategi negosiasi , strategi disusun dengan  menggunakan  pendekatan win-win strategy (strategi  menang-menang)  yaitu suatu  pendekatan  berkesinambungan  dalam meraih  tahapan  negosiasi  antar  kedua  belah pihak. Dalam strategi yang dilakukan tersebut memberikan keberhasilan yang dapat membantu individu atau karyawan CA untuk melakukan  negoisasi  dengan  banyak  orang, sebagaimana  mengetahui  bahwa  negosiasi merupakan  suatu  bentuk  implementasi  yang baik  antara  pihak  yang  terlibat  dengan menggunakan  cara  yang  lebih  efektif  dan penyampaian secara jelas dan logis. Dari hasil
Jurnal EK&BI, Volume 5, Nomor 1 Juni 2022                                                                                                                ISSN: 2620-7443 DOI 10.37600/ekbi.v5i1.456
negoisasi yang dilakukan juga dapat mempengaruhi  emosional  individu  dalam menyampaikan persoalan serta bukti rasional dalam perencanaannya.
6. Penyelesaian tahap akhir , perolehan
kesepakatan  antar  kedua  belah  pihak  yang berkaitan dengan penyelesaian pokok permasalahan, pembuatan suatu ringkasan dan rencana  yang  berkelanjutan.  Kesepakatan negoisasi ini bertujuan untuk mencapai suatu kondisi  antara  klien  dan  karyawan  CA  yang berawal  mempunyai  perbedaan  pendapat kemudian  menjadi  selaras  agar  tujuan  dan kepentingan  bersama  dapat  terwujud.  Dalam kesepakatan  ini  tidak  hanya  angka  yang diberikan  melainkan  bentuk  nilai  moral sebagai  bentuk  pelayanan  yang  baik  antar individu dari CA.
7. Penandatangan  kerjasama ,  kerjasama  antara kedua belah pihak yakni CA dan klien.
Dengan  penerapan  strategi  lobi  dan negosiasi maka suatu penyelesaian masalah baik kecil  maupun  besar  dapat  teratasi.  Kesepakatan bersama  dapat  memberikan  keuntungan  antar pihak  dan  pelayanan  menjadi  lebih  maksimal agar kebutuhan klien dapat terpenuhi. Hubungan yang  terjalin  baik  tentu  saja  akan  memberikan pangaruh  positif  antar  kedua  belah  pihak  agar kerjasama  dalam  jangka  waktu  panjang  dapat berlangsung.  Pembahasan  ini  lebih  rinci  dan dalam  dengan  menggunakan  analisa  teori persuasi.
Berdasarkan teori persuasi, proses interaksi dapat terjadi bila apa yang disampaikan kepada  orang  lain  sesuai  dengan  apa  yang dilakukan  oleh  diri  sendiri.  Teori  persuasi menyatakan bahwa terdapat tiga aspek keberhasilan  seseorang  dalam  proses  interaksi yakni: Ethos , Logos dan Pathos .
Dalam  menjalin  hubungan  baik  antar klien  dan  CA  maka  koperasi  telah  menerapkan tiga  aspek  teori  persuasi  yang  berhubungan dengan strategi lobi dan negosiasi [19] yakni: 1) Aspek  Ethos :  seorang  komunikator  memiliki fokus  utama  dalam  memberikan  pesan  baik secara  verbal  maupun  non  verbal  dan pengetahuan  mendalam  komunikator  dalam menyampaikan  pesan.  Misalkan,  dalam pemahaman mendalam terkait dengan
perjanjian  pinjaman  dengan  klien,  selain  itu kinerja  yang  baik  dan  benar  ditunjukan  oleh karyawan  CA  agar  dapat  menciptakan penyampaian  pesan  yang  baik  di  mata  calon klien selanjutnya;
2) Aspek  Logos :  aspek  yang  dapat  memberikan pengaruh  terhadap  orang  lain  agar  orang tersebut merasa yakin terkait dengan pendapat atau logika yang dibuktikan dengan data yang ada.  Dalam  hal  ini  CA  meyakinkan  pihak klien  mengenai  pelayanan  karyawan  dimana CA  merupakan  koperasi  yang  memiliki pengalaman  usaha  yang  cukup  lama  dan memiliki pengaruh dalam membantu pembangunan perkonomian masyarakat sekitar;
3) Aspek Pathos : aspek ini lebih menitiberatkan bagaimana  cara  memanfaatkan  pola  pikir pihak  lawan  agar  muncul  perasaan  berhasil dalam  melakukan  tindakan  persuasif.  CA melakukan  pendekatan  yang  lebih  baik dengan para klien supaya mendapat kentungan hubungan baik, mudah memahami satu sama lain serta mengikuti apa keinginan dari pihak klien tersebut.
Kualitas  penerapan  negosiasi  dapat berbeda-beda  tergantung  kepada  pihak  yang bernegosiasi mengatasnamakan diri sendiri yang memiliki kebebasan dalam mengambil keputusan sedangkan  bertindak  atas  nama  perwakilan kelompok memiliki keterbatasan dalam mengutarakan pendapat dan pengambilan keputusan.
Adapun  terdapat  beberapa  gaya  dalam melakukan  negosiasi  yang  diterapkan  oleh negosiator  CA  menurut  William  Rivers  [8], diantaranya yaitu:
1) Gaya  petarung ,  negosiator  yang  memiliki orientasi tinggi dan serius dalam menjalankan tugasnya;
2) Gaya  kolaborator ,  negosiasi  yang  memiliki sepak terjang tinggi agar tujuan dapat tercapai. Memiliki  keberanian  dalam  menghadapi segala masalah;
3) Gaya  negosiator  curang ,  negosiator  yang menggunakan  berbagai  cara  agar  dapat menang. Baik dengan cara memanipulasi data ataupun tindakan curang lainnya;
4) Gaya negosiator profesional, negosiator yang paham dengan hal yang sedang dinegosiasikan  dan  mengerti  bagaimana mendapatkan  hasil  yang  diinginkan  dengan cara dan metode yang benar;
5) Gaya negosiator pura-pura bodoh , negosiator yang condong menghendaki kekalahan kedua belah pihak dan tidak mempunyai kepedulian terhadap  apa  yang  telah  ia  kerjakan.  Hal seperti  ini  dilakukan  karyawan  CA  yang berpura-pura bertindak bodoh.
Dari  rincian  pembahasan  diatas  dapat terlihat  bahwa  kegiatan  lobi  dan  negosiasi  yang dilakukan  CA  menggunakan  teori  persuasi. Pemanfaatan psikologis manusia dapat memberikan  pengaruh  alam  bawah  sadar  dan emosinya, dengan menyajikan hal-hal nyata/rasional yang terjadi dilapangan. Pemikiran berdasarkan argumen tertentu dihindari.
Penyampaian  pesan  menjadi  lebih  persuasif dilihat dari berbagai pandangan seperti isi/subjek, pendengar/pembaca, dan peranan pembicara/penulis. Dalam hal ini, CA melakukan suatu pendekatan yang lebih erat agar kerjasama dengan klien dapat terwujud.

## 4. KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  dan  pembahasan penelitian,  maka  dapat  ditarik  suatu  kesimpulan sebagai berikut:
1.  CA  melakukan  lobi  dan  negosiasi  untuk mencapai suatu kesepakatan meliputi rencana awal, menyusun strategi negosiasi, pengenalan  awal,  pembahasan  pertukaran proposal,  penyelesaian  tahap  akhir  dan penandatanganan kerjasama.
2.  Strategi  lobi  dan  negosiasi  yang  dilakukan oleh  karyawan  CA  menjadikan  pesan  dan saran yang disajikan bisa diterima dengan baik dengan kesamaan pemikiran yang diperlukan klien.  Implementasi  lobi  dan  negosiasi  yang dilakukan  juga  sangat  membantu  dalam memberikan  kesamaan  pandangan  dengan klien  dan  menghindari  perbedaan  sehingga klien merasa yakin terhadap CA dan memiliki potensi  untuk  terjadinya  kerjasama  antar klien.
3.  Diterapkannya  konsep  negosiasi win-win solution oleh CA, menghasilkan kesepakatan bersama  yang  dapat  terwujud  dan  tidak adanya  rasa  dirugikan  antara  pihak  satu  dan pihak lainnya (klien).
Adapun  implikasi  teoritis  yang  dapat dijelaskan dalam tabel dibawah ini: Tabel 2. Implikasi Teoritis Indikator Implikasi Aspek Ethos Memfokuskan pada kualitas atau kekuatan untuk menyampaikan  sebuah  pesan  baik  kepada  perusahaan  atau klien terhadap hal yang ingin disampaikan Aspek Logos Mempengaruhi  klien  dengan  cara  meyakinkan  terkait  opini karyawan  CA  dengan  logika  klien  yang  dimiliki  berdasarkan bukti-bukti yang telah ada Aspek Pathos Merayu klien dengan cara memanfaatkan gerak-gerik klien dan membangkitkan pandangan mereka. Pendekatan ini dilakukan oleh karyawan CA agar mendatangkan hubungan baik. Dengan seperti ini karyawan mengerti apa yang diinginkan oleh klien.
Sumber: Data Olahan Peneliti, 2022
Beberapa  saran  agar  dapat  ditindak- lanjuti oleh CA, yaitu:
1.  Dalam  melakukan  proses  negosiasi  tidak selamannya  berjalan  lancar,  kemungkinan gagal  dapat  terjadi.  Ketika  ini  terjadi, karyawan  bagian  penagihan  perlu  membuat suatu  rencana  cadangan  atau  alternatif  lain. Bila  secara  mendadak,  klien  membatalkan
sebuah kesepakatan, maka perlu mencari tahu penyebab pembatalan tersebut sehingga dapat meyakinkan  klien  agar  tidak  membatalkan kesepakatan tersebut.
2.  Sebaiknya  karyawan  CA  terlebih  dahulu meneliti  latar  belakang  calon  klien  sebelum pengajuan  pinjaman  diterima.  Hal  ini bertujuan agar dapat memitigasi
permasalahan  yang  terjadi  diakan  datang, misalnya terjadinya kredit macet.

## 5. REFERENSI
[1] D. Rimbano, “Analisis Kredit Macet Pada Koperasi  Simpan  Pinjam  ‘Rias’  P1 Mardiharjo Kecamatan Purwodadi Kabupaten Musi Rawas,” J. Media Ekon. ,
vol. 22, no. 1, 2017, doi: 10.32767/JURMEK.V22I1.502.
[2] Maulidatul  and  Aslikhah,  “Analisis
Faktor Faktor Yang Menyebabkan Kredit Bermasalah  Pada  Koperasi  Serba  Usaha (Ksu) Syariah Permata Barakah
Purwosari,” J. Mu’allim , vol. 1, no. 2, pp. 279–298, 2019.
[3] L.  Nurcahyo,  A.  A.  Hetami,  and  K.  A.
Sary, “Analisa Komunikasi Bisnis Dalam Meningkatkan Pengunjung Juanda
Avenue Kota Samarinda,” eJournal Ilmu Komun. , vol. 6, no. 3, pp. 493–505, 2018.
[4] L.  Nur’azkiya,  L.  M.  Baga,  and  N. Tinaprilla, “Komunikasi Bisnis PT Galih Estetika  Indonesia  dalam  Meningkatkan Kemitraan  Ubi  Jalar,” J.  Komun.
Pembang. , vol. 15, no. 2, 2017.
[5] R. Krisnayana, “Peran Komunikasi Bisnis Dalam Strategi Bisnis,” Dialektika , vol. 3, no. 1, pp. 1–19, 2016.
[6] E.  Suyani,  E.  Zahara,  and  F.  A.  Siregar, “Strategi  Komunikasi  Bisnis  Dalam Menerapkan  Program  Corporate  Social Responsibility  (Studi  Di  PT.  Coca  Cola Bottling  Indonesia  Cabang  Medan),” J.
War. ,  vol.  13,  no.  1,  2019,  doi: 10.46576/wdw.v0i59.347.
[7] S.  D.  Sendjaja, Pengantar  Komunikasi . Jakarta, 1994.
[8] A. Tazkiya, M. Aldiansyah, G. Sonia, H.
S.  Saparingga,  and  R.  Firmansyah, “Meraih  Keberhasilan  Negosiasi  Bisnis Melalui Keterampilan Berkomunikasi,” J. Sos.  Sains ,  vol.  1,  no.  5,  pp.  345–358, 2021, doi: 10.36418/sosains.v1i5.74.
[9] A.  S.  Saefullah,  H.  Hafied  Cangara, “Kompleksitas  Antara  Hak  Guna  Usaha (HGU)  Dan  Penyelamatan  Aset  Negara Terhadap Tanah-Tanah Terlantar Melalui
Komunikasi  (Negosiasi)  Oleh  Badan Pertanahan Nasional (BPN) Di Kabupaten Enrekang,” Komun. KAREBA , vol. 7, no. 1, pp. 166–174, 2018.
[10] A. Ardianto, G. F. Prisanto, I. Irwansyah, N.  F.  Ernungtyas,  and  S.  Hidayanto, “Praktik  Lobi  dan  Negosiasi  oleh Legislator  Sebagai  Bentuk  Komunikasi Politik,” Komuniti  J. Komun. dan Teknol. Inf. , vol. 12, no. 1, pp. 25–39, 2020, doi: 10.23917/komuniti.v12i1.10009.
[11] K.  Peleckis,  “International  Business Negotiations:  Innovation,  Negotiation Team,  Preparation,” Procedia  -  Soc. Behav.  Sci. ,  vol.  110,  pp.  64–73,  2014, doi: 10.1016/j.sbspro.2013.12.848.
[12] A.  Dunn,  Suharyono,  and  Wilopo, “Analisis  Strategi  Negosiasi  Dalam Memasuki  Pasar  Luar  Negeri  (Studi Kasus Pada PT. Dan Liris Sukoharjo),” J. Adm. Bisnis , vol. 23, no. 2, pp. 1–9, 2015,
[Online]. Available: http://administrasibisnis.studentjournal.u b.ac.id/index.php/jab/article/view/927.
[13] R. Hadi and Fauziah, Komunikasi Bisnis . 2018.
[14] G. A. Zainal, Teknik Lobi dan Negosiasi . 2017.
[15] H.  Madiistriyatno, Peer  review-Catatan Praktis Lobi & Nego untuk Bisnis . 2020.
[16] A.  Siswanto,  “Pendekatan  Dan  Strategi Negosiasi  Dalam  Normalisasi  Hubungan Diplomatik  Amerika  Serikat  -  Kuba,”
Refleks. Huk. J. Ilmu Huk. , vol. 2, no. 1, pp. 51–64, 2018, doi: 10.24246/jrh.2017.v2.i1.p51-64.
[17] H.  Madiistriyatno, Catatan  Praktis  Lobi dan  Nego  untuk  Bisnis .  Indigo  Media, 2019.
[18] A.  Niasar,  “Strategi  Lobi  dan  Negosiasi Proses Legislasi Undang-undang Pemberatasan Tindak Pidana Terorisme,”
J.  InterAct ,  vol.  9,  no.  1,  2020,  doi:
10.25170/interact.v9i1.1710.
[19] H.  Laras  and  D.  M.  Sunarya,  “Strategi Lobi  Dan  Negosiasi  Dalam  Membina Hubungan  Baik  Dengan  Klien  Pada  PT Wijaya Karya Beton Tbk,” Pantarei , vol. 4,  no.  02,  pp.  1–8,  2020,  [Online].
Available: https://jom.fikom.budiluhur.ac.id/index.p hp/Pantarei/article/view/512.
[20] F.  I.  D.  Utami,  “Efektivitas  Komunikasi Negosiasi dalam Bisnis,” Komunike , vol.
ix, no. 2, pp. 105–122, 2017.
[21] K.  Rosdiani,  M.  I.  Hidayatullah,  B. Krisna, and D. Safitri, “Strategi Lobi dan Negosiasi  Pembangunan  Sekolah  Di Utara, Kampung Baru Nelayan, Cilincing RT 07/RW 08 Jakarta Utara,” J. Komun. dan Teknol. Inf. , vol. 13, no. 2, pp. 147–
158, 2021,
doi:
10.23917/komuniti.v13i2.14753. [22] M. Ramadhany, N. J. A. Novel, and C. S. Barkah,  “Analysis  of  the  Negotiation
Process of PT Surya Bratasena Plantation with Pangkalan Kuras District, Pelalawan Regency,” JBTI  J.  Bisnis  Teor.  dan Implementasi ,  vol.  12,  no.  2,  pp.  81–97, 2021, doi: 10.18196/jbti.v12i2.12098.