## IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING OLEH AGENT DAN DOWNLINE PT MELILEA INTERNASIONAL INDONESIA CABANG KOTA BEKASI
SALDI MATTA

## Staff PT Melilea Internasional Indonesia
Marta83@gmail.com
ABSTRACT : Brands and products compete with each other to gain market share. The right marketing  communication  and  promotion  strategy  is  one  way  to  win  the  competition.  The main  characteristic  of  this  personal  selling  strategy  is  the  direct  interaction  between  the salesperson  and  the  potential  customers,  present  and  instantly  know  about  the  advantages and  characteristics  of  products  marketed  to  potential  customers.  One  of  the  companies  that implement  this  strategy  as  the  main  promotional  activity  is  PT.  International  Melilea Indonesia as a distributor of Melilea organic products. The business and marketing systems run by agents and Melilea's downlines are Multi Level Marketing (MLM) so that meeting with customers  is  an obligation in  personal sales activities. This  study was conducted to  find out how  the  implementation  of  personal  selling  activities  undertaken  by  agent  and  Melilea Distributor in  Bekasi  branch. This  research uses qualitative approach with descriptive type. The method used is a case study to conduct in-depth interviews to informants. Implementation of personal selling activities of PT. Melilea Indonesia International in this case Melilea agent and  downline  at  Bekasi  branch  is  done  through  five  stages:  prospecting,  approaching, service, interactive media, and consumer care.
Keywords : Personal selling, Multi Level Marketing.
ABSTRAK: Merk  dan  produk  saling  bersaing  satu  sama  lain  untuk  mendapatkan  pangsa pasar.  Strategi  komunikasi  dan  promosi  pemasaran  yang  tepat  sebagai  salah  satu  cara  untuk memenangkan  persaingan.  Ciri  utama  dari  strategi  penjualan  personal  ini  adalah  interaksi langsung  antara  wiraniaga  dengan  calon  konsumen,  hadir  dan  langsung  mengetahui  tentang kelebihan  dan  karakteristik  produk  yang  dipasarkan  ke  calon  konsumen.  Salah  satu perusahaan  yang  menerapkan  strategi  ini  sebagai  kegiatan  promosi  utama  adalah  PT. International Melilea Indonesia sebagai distributor produk organik Melilea. Sistem bisnis dan pemasaran  yang  dijalankan  oleh  agen  dan  downline  Melilea  adalah  Multi  Level  Marketing (MLM)  sehingga  pertemuan  dengan  pelanggan  merupakan  kewajiban  dalam  kegiatan penjualan  pribadi.  Studi  ini  dilakukan  untuk  mengetahui  bagaimana  pelaksanaan  aktivitas penjualan  pribadi  yang  dilakukan  oleh  agen  dan  Distributor  Melilea  di  cabang  Bekasi. Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  kualitatif  dengan  tipe  deskriptif.  Metode  yang digunakan  adalah  studi  kasus  untuk  melakukan  wawancara  mendalam  kepada  informan. Implementasi  aktivitas  penjualan personal  PT. Melilea  Indonesia  Internasional  dalam hal  ini agen  dan  downline  Melilea  di  cabang  Bekasi  dilakukan  melalui  lima  tahap:  prospeksi, mendekati, servis, media interaktif, dan perawatan konsumen.
Kata kunci : Personal selling, Multi Level Marketing

## PENDAHULUAN
Saat  ini  dunia  bisnis  menghadapi era  baru  persaingan  yang  sangat  ketat. Salah  satu  penyebabnya  adalah  efek globalisasi  serta  krisis  ekonomi  yang melanda  Indonesia  sejak  beberapa  tahun silam. Meskipun menurut berbagai penilaian dari para ekonom yang mengetahui  bahwa  Indonesia  tidak  siap untuk  menghadapi  pasar  bebas,  tetapi karena  harus  tunduk  pada  perjanjian AFTA,  Indonesia  akhirnya  membuka keran-keran perdagangan bebas.
Akibatnya, dunia usaha di Indonesia dengan terpaksa harus menghadapi  pesaing-pesaing  dari  luar negeri yang tidak hanya kuat secara modal, tetapi juga teknologi dan tingginya kualitas SDM  yang  ada.  Misalnya  dalam  industri perdagangan,  ketatnya  suatu  persaingan menuntut  perusahaan  untuk  lebih  aktif dalam mempromosikan produknya.
Dengan  menerapkan  strategi  atau  metode pemasaran  yang  tepat,  para  pelaku  bisnis harus  lebih  siap  dalam  menghadapi  era tersebut.  Konsekuensi  globalisasi  ekonomi telah  membuat  batas-batas  negara  menjadi kabur.  Kini  kegiatan  perekonomian  suatu negara  tidak  hanya  menjadi  masalah  bagi negara  yang bersangkutan, melainkan juga bagi negara-negara lain.
Terlebih  lagi  dalam  era  globalisasi ini,  akan  muncul  suatu  fenomena  baru yaitu  global  consumer  (konsumen  global). Hal  ini  ditandai  dengan  konsumen  yang kritis, canggih dan semakin well demanding (permintaan  yang  kompleks). Konsumen  tidak  hanya  memperhatikan pada  kebergunaan  produk  melainkan  juga pada kualitas, biaya, delivery (pengiriman) serta kepuasan pelanggan (consumer satisfaction) itu sendiri. Akibatnya perusahaan harus meningkatkan daya saing untuk mempertahankan kelangsungan usahanya melalui berbagai  perbaikan, baik dalam hal harga, promosi, kualitas produk, distribusi,  strategi  penjualan  maupun pelayanan.
Salah  satu  jenis  usaha  yang  turut meramaikan  perkembangan  bisnis  dan ekonomi  di  Indonesia  adalah  MLM. Pertumbuhan  bisnis  jaringan  atau  yang lebih sering dikenal  dengan sebutan MLM ( Multi  Level  Marketing) banyak  sekali ditemukan  di  Indonesia  saat  ini.  Menurut data  APLI  (Asosiasi  Penjualan  Langsung Indonesia)  sampai  pada  tahun  2014  ada lebih  dari  85  perusahaan  MLM  yang tergabung menjadi anggota APLI (Asosiasi Penjualan  Langsung  Indonesia).  Belum lagi  ratusan  perusahaan  di  luar  sana  yang belum dan tidak mendaftarkan diri di APLI (Asosiasi  Penjualan  Langsung  Indonesia).
Tidak hanya itu, hampir di setiap bulannya ada  saja  perusahaan  MLM  baru  yang membuka  usahanya  di  Indonesia,  baik  itu perusahaan  lokal  asal  dalam  negeri maupun  dari  luar  negeri.  Tercatat  kurang lebih ada 175 perusahaan yang akan masuk untuk  meramaikan  industri  MLM  di Indonesia  : http://www.apli.or.id/anggota/ . Hal  ini  tidak  terlepas  dengan  keadaan jumlah  penduduk  Indonesia.  Indonesia menempati  posisi  keempat  dengan  jumlah pendudek  terbanyak  di  dunia  setelah China,  India  dan  Amerika  Serikat  yang banyak  yakni  lebih  dari  237  juta  jiwa. Dalam  poses  perkembangannya,  bisnis MLM  di  Indonesia    tidak  berjalan  dengan mulus.  Hal  ini  dikarenakan  bisnis  MLM disalahgunakan  oleh  pihak  atau  orang- orang  tertentu  untuk  meraup  untung  yang sebesar-besarnya.  Seperti  kasus  penipuan atau  lebih  sering  dikenal  dengan  istilah money  game dalam  berbagai  bentuk  atau kemasan  yang  dilakukan  yang  berkedok bisnis MLM
. http://www.bps.go.id/65tahun/SP2010_agr egat_data_perProvinsi.pdf .
Mewakili perbaikan-perbaikan
yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan  MLM,  dalam  hal  promosi, seorang  tenaga  penjual  /  pelaku  bisnis MLM itu sendiri diperlukan sebuah strategi personal  selling  yang  efektif  agar  tidak hanya  sekedar  menjual  dan  meraih
keuntungan  dari  konsumen  tetapi  juga terpecaya  dan  memiliki  relasi  jangka panjang.
Salah  satu  perusahaan  MLM  yang menerapkan strategi personal selling dengan  baik  dalam  kegiatan  penjualan langsung  mereka  adalah  PT.  Melilea Internasional Indonesia.
Melilea merupakan  sebuah  merek  dengan  produk yang  mengangkat  satu  trend  produk kesehatan  makanan  organik.  Didirikan pada  tahun  2002  oleh Founder-Chairman Melilea,  Datuk  Dr  Alan  Wong  dan Executive  President Datuk  Dr  Stella  Chin dengan  memprakarsai  gaya  hidup  baru kepada banyak orang dengan cara mentranformasi  hidup  mereka  melalui gaya hidup organik. Bermodalkan ketekunan dan kegigihan,
Melilea menerapkan visi
"Transformasi
Kehidupan"  yang  sangat  menyentuh  hati orang  banyak.  Bermula  dari  Malaysia, perusahaan  ini  berubah  menjadi  sebuah perusahaan  berskala  Internasional  dengan sebuah  konsep  baru  yang  meleburkan network  marketing , franchise dan  jalur distribusi,  mendorong  konsep  kesehatan organik  yang  merangkap  kecantikan  dari dalam  dan  luar  bagi  hubungan  marketing konsumen.
Produk  makanan  atau  produk perawatan  tubuh  organik  adalah  produk yang  pengelolaannya  berasal  dari  bahan- bahan  alami  tumbuhan  tanpa  proses kimiawi,  seperti  misalnya  kedelai  yang digunakan  untuk    minuman  sehat  Melilea di  produksi  dari  kedelai  pilihan  organik tanpa proses pemupukan tanaman menggunakan  bahan  kimia  atau  pestisida. Semakin hari trend pengkonsumsian produk-produk organik semakin meningkat seiring makin meningginya tingkat kesadaran  masyrakat  akan  hidup  sehat. Walaupun  proses  pembuahan  dari  hasil perkebunan  dan  pertanian  organik  relatif lama, tetapi hasil produknya bisa diandalkan  bagi  kesehatan  kita  di  masa yang akan datang.
Personal selling merupakan metode atau  strategi  promosi  yang  tepat  untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam menghadapi  era  globalisasi  ini  ditengah persaingan  antar  merek  dan  produk  MLM di  Indonesia.  Dalam personal  selling , tenaga  penjual  dapat  secara  langsung mengetahui  kebutuhan,  keinginan,  motif, keluhan,  dan  perilaku  konsumen , bahwa dalam personal  selling , para  penjual  dapat mengadakan  penyesuaian  akan  pesan- pesan  yang  disampaikan  kepada  para pembeli  menurut  karakteristik  yang  unik dari  setiap  prospek  atau  calon  pelanggan Kusumadmo,(2005:73) . Strategi  personal selling  yang  tepat  juga  dapat  meredakan issue buruk  dari  bisnis  MLM  itu  sendiri.
Bahwa  bukan  hanya  sekedar  meraih keuntungan  saja,  tetapi  seorang  pelaku bisnis  MLM  tersebut  dapat  menjadi terpercaya  baik  dalam  hal  kegunaan  dan manfaat  produk  yang dijual  dan dijanjikan maupun  terpercaya  dari  segi  pelayanan yang diberikan kepada konsumen.
Oleh  kerena  itu  dalam personal selling ,  seorang  tenaga  penjual  harus  bisa melakukan proses penjualan sebagai berikut: memilih calon pelanggan
( prospecting ), mempelajari calon pelanggan ( preapproach ), pendekatan ( approach ), menceritakan produk ( presentation ), menangani keberatan pelanggan  ( handling  objection ),  menutup penjualan  ( closing ),  dan  tindak  lanjut setelah  penjualan  ( follow  up )  Kotler (2001:224) .
Hanya  dalam  kurun  waktu  singkat sejak  didirikan,  Melilea  International  telah berubah  menjadi  perusahaan  berskala multinasional.  Kestabilan  dan  jaminan merek  dagang  yang  unggul  menjadi  sebab perusahan  ini  mendapat  berbagai  pujian. Kualitas  produk,  model management yang unik, sistem training, marketing plan yang sempurna  serta  kompensasi  yang  sangat adil, menjadi pendorong utama berkembang  pesatnya  Melilea  keseluruh penjuru  dunia.  Bukan  hanya  sekedar mencari  keuntungan  semata  bagi  para pelaku bisnis Melilea, mereka pun dituntut wajib  memiliki  hubungan  yang  baik dengan para konsumennya
http://Melilea.com/LATAR_BELAKANG _PERUSAHAAN.htm . Berdasarkan data observasi lapangan  di  awal  yang  peneliti  dapatkan bahwa aktivitas promosi maupun implementasi dilakukan secara independen oleh  masing-masing  agen  atau  distributor di  masing-masing  wilayah,  namun  tanpa harus menghilangkan nilai inti dan batasan dari perusahaan Melilea sendiri. Maka dari itu,  peneliti  melakukan  penelitian  tentang strategi  promosi personal  selling yang diterapkan  oleh agent ,  distributor  dan downline Melilea  di  wilayah  Bekasi. Perbedaan  antara agent distributor,  dan downline adalah  pada  penyediaan  stok barang produk Melilea saja. Agent distributor  merupakan  upline  dari agent dan downline mereka, para agent distributor  ini  berhak  memberli  barang langsung dari principle pusat Melilea untuk dipasarkan sendiri  ataupun melalui agent / downline mereka.  Sedangkan agent / downline hanya  sebatas  membeli  barang melalui agent distributor  dan  memasarkan langsung ke konsumen / end user .
Alasan  yang  melatar  belakangi pemilihan  wilayah  Bekasi  pada  penelitian ini adalah karena ada beberapa fakta  unik yang  peneliti  dapatkan  tentang  Kota Bekasi. Diantaranya adalah Kota Bekasi di prediksikan  akan  menjadi  besar  karena populasi  yang  padat  sehingga  daya  beli masyarakatnya  pun  akan  sangat  tinggi, Kota  Bekasi  identik  sebagai  kota industry , sehingga  pencemaran  polusi  zat  kimia akibat  aktivitas  pabrik  dan industry juga akan  terjadi  di  mana-mana  khususnya  di Bekasi. Hal ini menjadi tantangan sekaligus peluang sebuah produk makanan kesehatan terutama organik melilea. Kemiskinan di kota ini pun menurun, batas garis  kemiskinan  di  Kota  Bekasi  sendiri berada  diangka  2.100  Kalori/Kapita  dalam per  hari  atau  setara  dengan  Rp  365.721,- ditahun  2011,  sedangkan  di  tahun  2012 garis kemiskinan menurun Rp 401.839, hal tersebut  dianggap  sebagai  tanda  bahwa kesejahteraan  masyarakat  Kota  Bekasi mulai
meningkat
http://www.bekasibusiness.com/2013/08/2 3/daya-beli-naik-orang-miskin-di-bekasi- turun.
Lokasi  subyek  penelitian  berada pada  Rumah  Organik  Melilea  Milik  Ibu Aisyah Raihanah (Agent Distributor Melilea)  Jl.  Alamanda  Indah  V   Blok  PG No.15 Harapan  Indah, Bekasi,  Indonesia Di  wilayah    Bekasi  khususnya,  para distributor  tersebar  di  seluruh  wilayah dengan peningkatan yang cukup signifikan, disini peran para agen dan downline adalah menawarkan  produk-produk  dan  rencana usaha  perusahaan  kepada  calon  konsumen atau  calon  agen  /downline  dengan  jujur dan  sesuai  dengan  kenyataan  sebenarnya dan tidak diperbolehkan melakukan pengenalan  yang  salah  atau  menyesatkan dengan  tujuan  bisa  menjual  produk perusahaan  sebanyak-banyaknya  dengan alasan  apapun.  Peneliti  akan  meneliti aktivitas  personal  selling  tersebut  di periode tahun 2013-2014.
Peran  para  agen  aktif  melakukan pelatihan, berpartisipasi, memberikan saran dan  mendukung  para  konsumennya  dan berusaha menjalankan tugas-tugasnya secara  professional.  Semua  peran  agen dilakukan  untuk  meningkatkan  kualitas guna  menjaga  kelanjutan  komunikasi dengan jaringan distribusi anggota konsumennya.  Hal  tersebut  merupakan bentuk-bentuk implementasi strategi personal  selling para agent dan downline dalam aktivitas penjualan langsung mereka terhadap konsumen.
Dengan  beberapa  alasan  tersebut yang  peneliti  kemukakan  diatas  menjadi dasar ketertarikan peneliti untuk mengetahui  bagaimanakah  implementasi personal  selling pada  para  agen  dan downline PT Melilea Insternational Indonesia  di  Kota  Bekasi.  Sebagai  upaya peningkatan peranan personal selling yang dilakukan  oleh  agen  dan  downline  produk melilea di kota Bekasi.

## TINJAUAN PUSTAKA
Kebanyakan orang mungkin menempatkan komunikasi pemasaran
berada  di  bawah  periklanan  dan  promosi, namun  pada  perkembangannya  saat  ini, komunikasi  pemasaaran  muncul  sebagai suatu  bentuk  komunikasi  yang  lebih kompleks  dan  berbeda.  Pada  akhirnya, banyak akademisi dan praktisi mendefinisikan komunikasi pemasaran yaitu  semua  elemen-elemen  promosi  dari marketing mix yang melibatkan komunikasi  antarorganisasi  dan  target audience  pada  segala  bentuknya  yang ditujukan  untuk  performance  pemasaran ( Prisgunanto,2006:8) .
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan  informasi,  mempengaruhi  / membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran  atas  perusahaan  dan  produknya agar  bersedia  menerima,  membeli,  dan loyal  pada  produk  yang  ditawarkan perusahaan  yang  bersangkutan  (Dalalm Tjiptonom,  1995).  William  G.  Nickels dalam bukunya Marketing Communication and  Promotion  (1984)  mendefinisikan komunikasi  pemasaran  sebagai  berikut: proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran  dapat  berjalan  secara  efektif dan efisien (Purba,2006:126)/
Kegiatan  komunikasi  pemasaran  Kotler (2009:207)  merupakan  rangkaian  kegiatan untuk mewujudkan suatu produk, jasa, ide, dengan  menggunakan  bauran  pemasaran (promotion mix) yaitu : iklan (advertising), penjualan  tatap  muka  ( personal  selling ), promosi  penjualan  (sales  promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (public  relation  and  publicity)  serta pemasaran langsung (direct marketing).
Para pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan  yang  diinginkan  dari  pasar sasaran  mereka.    Alat-alat  itu  membentuk suatu bauran pemasaran. Bauran pemasaran ( marketing mix ) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus
mencapai  tujuan  pemasarannya  di  pasar sasaran. Kottler (2007:207)
mengklasifikasikan  alat-alat  itu  menjadi empat kelompok luas yang disebut empat P dalam  pemasaran  yaitu:  (1)  produk ( product )  (2)  Harga  ( price )  (3)  Tempat ( place ) (4) Promosi ( promotion) Promosi menurut Rangkuti
(2009:23)  adalah  penyampaian  informasi dari  penjual  kepada  pembeli untuk mempengaruhi  sikap-sikap  dan  tingkah laku.    Promosi  meliputi  periklanan, penjualan,  personalia  dan  cara  penjualan. Tugas  manajer  promosi  pemasaran  adalah memberitahukan  langganan  sasaran  bahwa produk  yang  baik  tersedia  di  tempat  yang benar  dan  harga  yang  tepat.    Perusahaan melakukan  promosi  sebagai  alat  untuk mendeferensikan produk, untuk menghimbau pembeli dan untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli.
Tujuan dasar promosi adalah menyebarluaskan informasi guna memberitahukan pelanggan potensial selain promosi penjualan dapat melaksanakan  dan  menetapkan  staf  dalam pameran  dagang  dengan  menggunakan promosi,  perusahaan  mengharapkan  untuk dapat  meraih  volume  penjualan  produk dengan  harga  tertentu,  juga  diharapkan bahwa promosi akan mempengaurhi elastisitas permintaan akan produk.
Beberapa alat promosi atau dikenal dengan  bauran  promosi  (promotion  mix) menuurut  Kotler  (2009:207)  terdiri  atas  4 variabel, yaitu: (1) Periklanan ( Advertising ): Periklanan  adalah  komunikasi  non individu  dengan  sejumlah  biaya,  melalui berbagai  media  yang  di  lakukan  oleh perusahaan, lembaga nirlaba serta individu. Periklanan  di  artikan  sebagai  bentuk prestasi  non  personal  yang  di  bayar  oleh sponsor  untuk  mempresentasikan  gagasan atau  ide  promosi  dari  barang  atau  jasa tertentu. Periklanan dapat di sajikan dalam berbagai bentuk dan media sebagai berikut :   (a) Media Cetak terdiri  dari surat  kabar, majalah, brosur dan leaflet, direct mail. (b)
Media  Elektronik  terdiri  dari  media  audio yaitu radio dan telepon, media audio visual yaitu  televisi,  internet  dan  bioskop.  (c) Media Outdoor (  Luar  Ruangan  )  terdiri dari  billboard,  signboard ,  umbul  umbul, stiker.  (2)  Penjualan  Perseorangan  ( Personal  selling )  Adalah  interaksi  antar individu,  saling  bertemu  muka  yang  di tujukan  untuk  mencpitakan,  memperbaiki, menguasai, atau mempertahanka hubungan yang saling menguntukngkan dengan pihak lain.  Alat  komunikais  umum  yang  di gunakan  pada personal  selling adalah  : Presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program  intensif,  dan  sampel  wiraniaga.
(3)  Publisitas (  Publicity  ): Merupakan usaha untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk secara non personal dengan  membuat  berita  yang  bersifat komersial  tentang  produk  tersebut  dalam media  tercetak  atau  tidak,  maupun  hasil wawancara  yang  di  siarkan  dalam  media tersebut.  Alat  komunikasi  umum  yang  di gunakan  pada  saat  melakukan  publikasi adalah  pers,  pidato  atau  seminar,  laporan tahunan,  dan  donasi  serta  hubungan ,masyarakat. (4) Promosi Penjualan ( Sales Promotion ):  adalah  salah  satu  kegiatan promosi  untuk  melakukan  rangsangan kepada konsumen untuk melakukan pembelian serta dapat meningkatkan efektifitas  para  distributor  atau  retailer dengan  mengadakan  pameran,  display, eksibisi,  peragaan,  dan  berbagai  kegiatan penjualan lainnya, yang dilakukan sewaktu waktu  dan  bersifat  tidak  rutin.  Dalam promosi penjualan ini perusahaan menggunakan  alat  alat  tertentu  seperti hadiah,  paket  harga,  peragaan,  pameran, demonstrasi dan contoh barang.
Personal selling sering di sebut sebagai seni  kuno.  Meskipun  demikian  wiraniaga efektif  saat  ini  mempunyai  lebih  dari sekedar  insting  dalam  artian  mereka  di latih dalam metode analitis dan manajemen pelanggan.  Wiraniaga  diajarkan  metode SPIN  menurut  Kotler  (2009:272)  :  untuk membangun  hubungan  jangka  panjang dengan  pelanggan  dengan  pertanyaan seperti: (1) Situasion Question
(Pertanyaan  Situasi)    Pertanyaan  ini menanyakan tentang fakta atau mengeksplorasi  situasi  pembeli  saat  ini misalnya  “Apa  sistem  yang  anda  gunakan untuk  tagihan  pelanggan  anda  ?”  (2)
Problem  Question (  Pertanyaan  Masalah  )
(3)  Pertanyaan  ini  berhubungan  dengan masalah  kesullitan  dan  ketidak  puasan yang di alami pembeli, misalnya : “bagian system  mana  yang  sering  menimbulkamn kesalahan  ?”  (4) Implication  Question ( Pertanyaan  Implikasi  )  Pertanyaan  ini menanyakan  tentang  konsekwensi  atau pengaruh masalah kesulitan atau ketidakpuasan pembeli, misalnya
"Bagaimana  masalah  ini  mempengaruhi produktifitas  orang  anda  ?”  (4) Need  – payoff    Question ,  Pertanyaan  Kebutuhan timbal  balik,  Pertanyaan  ini  tentang  nilai atau  kegunaan  solusi  yang  di  rencanakan, misalnya  “  Berapa  yang  akan  anda  hemat bila  perusahaan  anda  dapat  membantu mengurangi kesalahan sebesar 80% ?”
Menurut Kotler dan Keller (2009), ada enam  Langkah  Aktivitas Personal  selling Kotler (2009:272-274) : (1) Mencari Calon Pelanggan dan mengkualifikasikannya Langkah  pertama  dalam  penjualan  adalah mengidentifikasi  kan  calon  pelanggan  (1) Pra  Pendekatan  :  Wiraniaga  harus  belajar sebanyak  mungkin  tentang  perusahaan calon  pelanggan  (apa  yang  di  perlukan pelanggan,  siapa  yang  terlibat  dalam keputusan  pembelian)  dan  pembelinya  ( karesteristik pribadi dan gaya pembelian ). Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan  :  mengkualifikasikan  calon pelanggan, mengumpulkan informasi, melakukan  penjualan  segera.tugas  lain adalah  memilih  pendekatan  kontak  terbaik apakah  kunjungan  pribadi,  telepon  atau surat  .  pada  akhirnya,  wiraniaga  harus merencanakan keseluruhan strategy penjualan  untuk  pelanggan.  (2)  Presentasi dan Demonstrasi: Wiraniaga menyampaikan kisah produk kepada pembeli,  menggunakan  pendekatan  fitur, keunggulan, manfaat dan nilai. Agar tahap ini dapat berjalan efektif secara
keseluruhan    maka  wiraniaga  yang  baik harus  bisa  mengatur  waktu  semaksimal mungkin  kepada  pelanggan  dan  calom\n pelanggan  keseluruhannya  (3)  Mengatasi Keberatan:  Untuk  menangani  keberatan, wiraniaga  mempertahankan  pendekatan positif,  meminta  pembeli  mengklarifikasi keberatan,  mengajukan  pertanyaan  dengan cara di mana pembeli menjawab keberatannya  sendiri,  menyangkal  ke akuratan  hal  yang  menjadi  keberatan tersebut, atau mengubahnya menjadi alasan untuk  membeli.(4)  Penutupan:  Tanda penutupan  dari  pembeli  meliputi  tindakan fisik,  pernyataan  atau  komentar  dan pertanyaan.wiraniaga  dapat  menawarkan intensif  khusus  untuk  menutup  seperti harga  khusus,  kuantitas  ekstra  atau cinderamata.  (5)  Tindak  lanjut  dan pemeliharaan  :  Hal  ini  di  lakukan  dan  di perlukan  untuk  memastikan  kepuasan pelanggan  dan  pembelian  ulang  di  suatu waktu  tertentu..  segera  setelah  menutup penjualan,  wiraniaga  bisa  meminta  data sebagai bagian dari database pelanggan.
Berbagai  kebijakan  dan  prosedur dapat  memandu  sebuah  perusahaan  dalam merekrut,  memilih,  melatih,  mengawasi, memotivasi,  dan  mengevaluasi  wiraniaga menurut  Kotler (2009:262).: (a)  Merekrut  dan memilih  wiraniaga:  Setelah  menejemen mengembangkan kriteria seleksi wiraniaga, maka manajemen harus merkrut.
Departemen  SDM  mencari  pelamar  baru, prosedur  pemilihan  dapat  bervariasi  dari wawancara  tidak  resmi  hingga  pengujian dan wawancara yang lama (b) Melatih dan Mensupervisi Wiraniaga: Saat ini pelanggan mengharapkan wiraniaga mempunyai  pengetahuan  produk  yang dalam, menambah ide untuk meningkatkan cara  kerja  pelanggan,  efisien,  dan  dapat  di andalkan.  Maka  dari  itu,  atas  permintaan ini, perusahaan diharuskan untuk melakukan  investasi yang jauh lebih tinggi dalam pelatihan penjualan. (c) Produktifitas  wiraniaga:  Pada  saat  ini, beberapa riset menunjukan bahwa wiraniaga  menghabiskan  terlalu  banyak
waktu  untuk  melakukan  penjualan  ke pelanggan kecil yang kurang menguntungkan  dan  tidak  memusatkan perhatian pada pelanggan besar  yang lebih menguntungkan,  untuk  itu  di  butuhkan beberapa  cara agar produktifitas wiraniaga lebih  efektif:  (1)  Norma  untuk  kunjungan ke    calon  pelanggan,  perusahaan  harus menetapkan  standar  junjungan  ke  calon pelanggan  untuk  sejumlah  alasan  agar wiraniaga  tidak  menghabiskan  sebagian besar waktu mereka untuk pelanggan yang tidak  prospekatau  mungkin  tidak  ada  hasil (2)  Menggunakan  waktu  secara  penjualan secara efisien, perusahaan harus menetapkan  analisis  waktu  dan  tujuan wiraniaga  dalam  mendekati  pelanggan.dan calon  pelanggan.  (a)  Motivasi  wiraniaga: Mayoritas wiraniaga membutuhkan dorongan  dan  insentif  khusus  terutama wiraniaga  yang  berada  di  lapangan  dan harus  menghadapi  berbagai  tantangan harian.  Sebagian  besar  pemasar  percaya bahwa  semakin  tinggi  motivasi  wiraniaga, makin besar usaha dan kinerja, penghargaan,  dan  kepuasan  yang  di hasilkan maka semuanya akan menghasilkan motivasi yang lebih lanjut.pemasar  memperkuat  semua  jenis penghargaan  intrinsik  dan  ekstrinsik.  (b) Mengevaluasi Wiraniaga: Setelah perusahaan  dapat  menggambarkan  aspek supervisi penjualan dan bagaimana manajemen  mengkomunikasikan  apa  yang harus  di  lakukan  oleh  wiraniaga  dan memotivasi  mereka  agar  lebih  untuk melakukannya.  Namun,  umpan  ke  depan yang  baik  memerlukan  umpan  balik  yang baik  juga,  yang  berarti  mendapatkan informasi secara teratur untuk mengevaluasi kinerja.

## HASIL PENELITIAN
Ciri  khas  utama  dari  aktivitas personal  selling adalah  adanya  interaksi langsung, saling tatap muka antara penjual dan  pembeli.  Hasil  penelitian  menunjukan bahwa ada sejumlah tahapan yang dilakukan  dalam  memperkenalkan  produk Melilea kepada calon konsumennya.
Tugas personal  selling dalam kaitannya dengan produk perusahaan  yaitu sebagai procreator  stage ,  yaitu  aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah  atau  kebutuhan  pelanggan  dan solusinya melalui kolaborasi antara penjual dan  pembeli,  kemudian  menciptakan  hasil dari produk tersebut secara unik disesuaikan dengan permintaan pelanggan.
Adapun  hasil  penelitian  ini,  peneliti mendapatkan  sejumlah  hal  yang  akan dibahas  mengenai  proses  dan  langkah- langkah  yang  telah  diimplementasikan dalam  aktivitas  personal  selling  oleh  agen Melilea.  Peneliti  merangkum sederet aktivitas  personal  selling  yang  telah diimplementasikan oleh agent dan downline Melilea  di  Kota  Bekasi,  mulai dari pengenalan produk hingga pemeliharaan  konsumen  dalam  jangka panjang.
Secara  umum  berdasarkan  pendapat dari  Kotler  tentang managerial  personal selling dan  proses  aktivitas personal selli ng  itu  sendiri  di  lapangan.  Tetapi dikarenakan agent dan downline Melilea yang  diteliti  bersifat  independen  tetapi tetap  sesuai  standar  perusahaan,  maka peneliti  menemukan  penggabungan  kedua teori tersebut dalam tahapan impelementasi aktivitas personal  selling pada agent distributor  dan downline Melilea  Rumah Organik  cabang  Kota  Bekasi,  yang  antara lain  dalah  sebagai  berikut  :  (1) Training, pembekalan  dan  motivasi  merupakan langkah awal  yang wajib diberikan kepada sejumlah  agen  atau  penjual  Melilea.  Hal tersebut rutin dilakukan secara berkala agar dapat  meningkatkan  kinerja  para  agen penjual  Melilea  serta  memotivasi  mereka untuk  bekerja  dan  berprestasi  lebih  baik lagi.  Mulai  dari  seminar  dan  workshop motivasi,  training  produk,  hingga  training kecantikan secara berkala dan berkesinambungan. (2) Prospecting , mencari  calon  konsumen  yaitu  personal, rumah  tangga  atau  komunitas  dengan menyampaikan informasi mengenai produk dan  layanan  distributor/  mitra  Melilea secara langsung dengan konsumen
(bertatap muka), dengan melakukan pendekatan,  berpresentasi,  serta  menjawab keluhan konsumen. Bagian personal selling berinteraksi dengan kliennya secara interaktif.  Presentasi,  yaitu  suatu  kegiatan yang memungkinkan adanya kontak langsung  dengan  calon  konsumen,  dengan tujuan  promosi  produk  dan  promosi perusahaan Melilea. Perusahaan
menginformasikan produk maupun perusahaannya  secara  global.  Kegiatan  ini lebih  spesifik  dari  pada  kegiatan  promosi langsung.  Dalam  kegiatan  ini  perusahaan menginformasikan  produk  secara  lebih detail,  selain  itu  yang  diinformasikan perusahaan berupa company profile, prestasi  penghargaan,  tranparansi  hasil penjualan,  marketing  plan,  dll. (3) Interaktif Media, berdasarkan hasil penelitian,  sejumlah  agen  atau  penjual Melilea  memanfaatkan  berbagai  cara  agar menjalin  kedekatan  dan  interaksi  kepada konsumen  dan  calon  konsumen  melalui berbagai  media  komunikasi  atau  aktivitas promosinya,  seperti  membuka  booth  di tempat-tempat keramaian, penyebaran brosur, hingga membuka rumah nutrisi dan perawatan  kulit  bagi  konsumen  Melilea. Personal selling merupakan proses produksi  dan  penyampaian  informasi  atau pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada  khalayak sasaran  yang  dilakukan secara  berkesinambungan  dan  bersifat  dua arah  dengan  tujuan  menunjang  efektivitas pemasaran  suatu  produk.  Kegiatan  usaha tak  lagi  melulu  hanya  memajang  produk dan  menunggu  orang  untuk  melihat  lalu tertarik membelinya.  Perkembangan  jaman menuntun  para  pengusaha  bisa  bergerak lebih  cepat  atau  minimal  sepadan  dengan keinginan para target konsumennya. Kesadaran dan kemampuan untuk bersosialisasi dan berteknologi, sangatlah penting  untuk  dijalankan.  Hal inilah  yang  diterapkan  dengan  baik  oleh para  agen  selaku  penjual  produk  Melilea (4) Servicing ,  yaitu  memberikan  berbagai layanan kepada konsumen secara langsung agar  konsumen  merasa  puas.  Dalam pelayanannya  agen/  mitra  Melilea  selalu
memberikan  solusi  terbaik  sesuai  dengan kebutuhan konsumen.
Mulai dari mengantarkan  produk  langsung  kepada konsumen, hingga menjadi tempat konsultasi  seputar  kesehatan.  Hal  ini dilakukan demi pemeliharan dan hubungan jangka  panjang  dengan  konsumen.  (5) Pemeliharaan  hubungan  jangka  panjang, hal  terpenting  yang  harus  dilakukan  oleh seorang pengusaha terhadap keberlangsungan hidup mereka dan produknya  salah  satunya  terletak  pada kepuasan  konsumen,  pelayanan  yang  baik adalah  rangkaian  wajib  dari  misi  tersebut. Tetapi  bentuk  pemeliharaan  terhadap konsumen  loyal  jauh  lebih  penting  agar mereka  tidak  berpaling  kepada  kompetitor meski  peneliti  rasa  untuk  sebuah  loyalitas terhadap  sebuah  merek  dan  produk  sangat sulit  diraih  pada  saat  ini  ditengah persaingan  antar  merek  dan  produk.  Dari hasil  penelitian,  peneliti  melihat  bahwa pemeliharaan  hubungan  jangka  panjang yang  diterapkan  oleh  pihak  agen  Melilea kepada  konsumennnya  yang  antara  lain seperti rajin berkunjung dan rutin berkomuniasi menanyakna kabar konsumen  tersebut,  walaupun  terlihat seperti tindakan kecil tetapi memiliki peran yang sangat penting sekali untuk dierapkan secara  terus  menerus  demi  menjaga loyalitas mereka.
Banyak  produk  bagus  yang  kemudian tidak  dikomunikasikan  dengan  baik,  maka berujung  dengan  tidak  lakunya  produk tersebut. Meski personal selling merupakan aktivitas promosi yang kuno dan tradisional nyatanya masih memikat sejumlah  produsen  sebagai  salah  satu strageti  promosinya,  salah  satu  nya  PT. Melilea  Internasional  Indonesia.  Dari penelitian  ini  peneliti  mendapati  bahwa tahapan  dan  rangkaian  aktivitas  dalam personal selling sangat menunjang performa seorang agen atau tenaga penjual Melilea  dalam  memasarkan  produknya kepada konsumennya.
SIMPULAN  : Menjawab  rumusan  atau fokus  penelitian  mengenai  implementasi personal  selling para  agen  Melilea  cabang Kota  Bekasi,  peneliti  mengambil  dua kesimpulan utama pada penelitian ini yang antara  lain adalah: (1) Dari  hasil pengumpulan data baik dari
wawancara mendalam dan observasi kegiatan  agen  Melilia  di  Bekasi maka peneliti  mengambil  kesimpulan  berkaitan tentang pelaksanaan personal  selling para agen dan downline Melilea di  Kota Bekasi dilaksanakan  sesuai  dengan prosedur  yang sudah  diberikan  oleh  perusahaan.  (2) Pelaksanaan personal selling yang dilakukan  oleh  para  agen  dan downline Melilea  di  Kota  Bekasi  melalui 5  tahapan yaitu;  pertama  tahap  pembekalan  awal untuk calon tenaga penjual produk melilea melalui  seminar,  workshop,  serta  training pengetahuan produk. Pada tahap impelementasi  dilapangan  tahapan  yang dilakuan  adalah  pendekatan  pendahuluan kepada konsumen dengan
memperkenalkan  Melilea  sebagai  produk organik  dan  sehat,    ketiga  Pendekatan dengan melalukan kunjungan dan menghampiri  ( home  party  unit )  calon konsumen  di  setiap  kesempatan  dengan menggunakan  interaktif  media  sekreatif mungkin, baik dirumah konsumen, maupun  ditempat  keramaian.  Keempat tahap  pelayanan,  berupa  presentasi  dan peragaan produk Melilea seperti pemberian percobaan  produk  dan  penjelasan  secara rinci  tentang  produk  Melilea,  kemudian mengatasi  segala  keluhan  dan  keberatan apabila  ada  hal  yang  disampaikan  oleh konsumen  dan  mencoba  meyakinkan mereka  dengan  solusi  yang  memuaskan, menutup penjualan yaitu dengan memberikan  arahan  kepada  konsumen untuk  membeli  produk  lain  sebagai tambahan,  yang  terakhir  atau  kelima adalah  tindak  lanjut  dan  pemeliharaan yaitu  dengan  menjaga  hubungan  baik dalam  jangka  waktu  yang  panjang  antara agen penjual dengan konsumen.
Saran : Peneliti menyadari masih terdapat banyak  kekurangan  dalam  penelitian  ini, terutama  dalam  hal  implementasi  personal selling PT. Melilea Internasional Indonesia.  Untuk  itu  peneliti  memberikan kesempatan  bagi  para  mahasiswa/i  yang ingin  melengkapi  hasil  penelitian  ini  di masa  yang  akan  datang.    Peneliti  juga memberikan  saran  kepada  agen  penjual Melilea sebagai narasumber dalam penelitian  ini  terkait  masalah  kegiatan personal selling dalam memasarakn produk Melilea,  antara  lain:  (1)  Para  agen  bisa memadukan atau mengintegrasikan berbagai  aktivitas  promosi  lainnya  untuk memperluas  jangkauan  target  konsumen terhadap Melilea serta meingkatkan
kedekatan  antara  para  agen  dengan konsumen,  seperti  misalkan  penggunaan facebook,  twitter,  dan  instagram.  (2) Mengadakan acara gathering atau activation dengan  konsumen  non  member secara  berkala  agar  menjalin  kedekatan dengan  mereka,  sehingga  mereka  akan tetap setia menggunakan produk Melilea.

## DAFTAR RUJUKAN
Kotler,  Philip  dan  Kevin  Lane  Keller,
Manajemen  Pemasaran  Edisi  13 Jilid1 ,  Jakarta:  PT.  Erlangga,
2009.
_________, Manajemen  Pemasaran  Edisi
13  Jilid2 ,  Jakarta:  PT.  Erlangga,
2009.
_________, Marketing Management , 11 th ed., Upper Saddle,
NJ: Prentice-Hall, Inc. 2003.
_________,  Gary  Amstrong,  Prinsip-
Prinsip  Manajemen,  Jilid  1  Edisi Kedelapan,  Alih  Bahasa  Oleh
Damos Sihombing, MBA, Jakarta:
Erlangga, 2001.
Kusumadmo,  E .,Keputusan  Pemasaran ,
Yogyakarta : Liberty, 1985 Prisgunanto, Ilham, Komunikasi Pemasaran:  Strategi  dan  Taktik .
Bogor : Ghalia Indonesia, 2006.
Purba,  dkk., Pengantar  IlmuKomunikasi ,
Medan; Pustaka Bangsa, 2006.
Rangkuti,  Freddy, Strategi  Promosi  Yang Kreatif  &  Analisis  Kasus  IMC,
Jakarta: Gramedia, 2009.
Saladin,  H.  Djaslim  dan  Yevis  Marty
Oesman, Intisari  Pemasaran  dan Unsur-unsur Pemasaran, Cetakan Ke  Dua ,  Bandung:  Linda  Karya,
2002.
http://Melilea.com/LATAR_BELAKANG
_PERUSAHAAN.htm
http://www.apli.or.id/anggota/ http://www.bps.go.id/65tahun/SP2010_agr egat_data_perProvinsi.pdf
http://www.apli.or.id/anggota/
http://www.bekasibusiness.com/2013/08/2 3/daya-beli-naik-orang-miskin-di- bekasi-turun/