## PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis
Volume 3, Nomor 1, April 2018

## EVALUASI VALUE PROPOSITION DITINJAU DARI CUSTOMER PROFILING, VALUE MAPPING DAN FIT PADA PERUSAHAAN
CAHAYA PUTRA BERJAYA
Elfrad Brian Gunawan 1 dan Fransisca Desiana Pranatasari 2
Fakultas Manajemen dan Bisnis, Universitas Ciputra, Surabaya E-mail: ebg_96@ymail.com 1 & fransica.desiana@ciputra.ac.id 2
Abstract: Automotive Industri has a rapid development and give a big enough impact for the economy  in  Indonesia.  The  opportunity  is  utilized  by  Cahaya  Putra  Berjaya  to  build  a company engaged in the field of automotive and develop products that can wash car without water (Glaive Waterless Car Wash). Glaive Waterless Car Wash itself has a value proposition that can be useful for consumers, the practicality in washing the car because it can wash the car  anywhere  and  anytime,  other  than  it  does  not  have  to  bother  using  water  and  have  an affordable  price.  The  purpose  of  this  study  is  to  evaluate  the  value  proposition  on  Glaive Waterless  Car  Wash  product,  the  result  of  this  evaluation  will  be  used  by    Cahaya  Putra Berjaya company to be able to fix the weakness and increase the existing strength. How to do evaluation  in  this  research  is  using  method  of  Alexander  Osterwalder  that  is  customer profiling, value mapping and fit. This research method using qualitative method by conducting interviews  directly  to  six  informants  in  a  semi-structured..  The  result  of  this  research  is Cahaya Putra Berjaya's company so far only limited problem-solution fit only, which can only answer  the  needs  of  consumers  only.  Cahaya  Putra  Berjaya  get  a  lot  of  input  and  criticism from several sources informants and similar companies that can be used to be able to develop the company Cahaya Putra Berjaya to be better
Keywords: evaluation, value proposition, value, waterless, car wash
Abstrak: Industri otomotif memiliki perkembangan yang pesat dan memberikan dampak yang cukup  besar  bagi  perekonomian  di  Indonesia.  Peluang  tersebut  dimanfaatkan  oleh  Cahaya Putra  Berjaya  untuk  membangun  perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  otomotif  dan mengeluarkan  produk  sabun  cuci  mobil  tanpa  air  ( Glaive  Waterless  Car  Wash ). Glaive Waterless  Car  Wash sendiri  memiliki value  proposition yang  dapat  bermanfaat  bagi konsumen,  yaitu  kepraktisan  dalam  mencuci  mobil  karena  dapat  mencuci  mobil  dimana  saja dan  kapan  saja,  selain  itu  tidak  harus  repot  menggunakan  air  dan  memiliki  harga  yang terjangkau.  Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  untuk  mengevaluasi value  proposition pada produk Glaive Waterless Car Wash , hasil dari evaluasi ini akan digunakan perusahaan Cahaya Putra  Berjaya  untuk  dapat  memperbaiki  kelemahan  dan  meningkatkan  kekuatan  yang  telah ada.  Cara  melakukan  evaluasi  pada  penelitian  ini  menggunakan  metode  dari  Alexander Osterwalder  yaitu customer  profiling,  value  mapping dan fit. Metode  penelitian  ini menggunakan metode kualitatif dengan melakukan wawancara secara langsung kepada enam narasumber secara semi-terstruktur. Hasil dari penelitian ini adalah perusahaan Cahaya Putra Berjaya  selama  ini  hanya  sebatas problem-solution  fit saja,  dimana  hanya  bisa  menjawab kebutuhan  konsumen  saja.  Perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  mendapatkan  banyak  masukan dan kritik dari beberapa sumber informan dan perusahaan sejenis yang dapat digunakan untuk bisa mengembangkan perusahaan Cahaya Putra Berjaya menjadi lebih baik lagi.
Kata kunci: evaluasi , value proposition, value, waterless, car wash

## PENDAHULUAN
Dewasa ini, industri otomotif memiliki perkembangan yang pesat dan memberikan dampak yang cukup besar bagi perekonomian di Indonesia, ujar kementerian perindustrian Republik Indonesia (2017)
Menurut data yang dapat dilihat dari Badan Pusat Statistik tahun 2017, pertumbuhan mobil di Indonesia selalu mengalami peningkatan tiap tahunnya rata-rata delapan ratus ribu sampai satu juta jiwa tiap tahunnya. Peluang  tersebut  dimanfaatkan  oleh  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  dengan  mengeluarkan  produk  sabun cuci mobil tanpa air ( glaive waterless car wash ), yang memiliki value proposition kepraktisan dalam mencuci mobil.
Perusahaan Cahaya Putra Berjaya telah berdiri selama tiga tahun, pada awalnya produk Glaive Waterless Car  Wash dapat  diterima  oleh  pasar,  tetapi  dengan  seiring  berjalannya  waktu  volume  penjualan  terus menurun.  Penurunan  penjualan  yang  terjadi  membuat  peneliti  melakukan  penelitian  dengan  mengevaluasi value proposition untuk mengedentifikasi masalah yang ada. Peneliti  menggunakan  tahapan  evaluasi value  proposition Osterwalder  dengan  melakukan  wawancara terhadap konsumen terlebih dahulu untuk mendapatkan customer profiling, lalu hasil dari customer profiling dianalisis dengan melakukan wawancara kepada internal perusahaan Cahaya Putra Berjaya dan menghasilkan value  mapping .  Hasil  dari customer  profiling dan value  mapping akan  dibandingkan  tingkat  kecocokannya sehingga  menghasilkan fit.  Fit yang  tidak  cocok  akan  dievaluasi  demi  pengembangan  perusahaan  Cahaya Putra Berjaya kedepannya.

## LANDASAN TEORI

## Evaluasi
Menurut Supriyanto et al., (2017), evaluasi adalah proses memperoleh, menggambarkan dan menyajikan informasi yang berguna dalam membuat suatu keputusan. Tanpa adanya evaluasi maka tidak akan  diketahui bagaimana  kondisi  objek  evaluasi  tersebut  dalam  rancangan.  Menurut  Fathoni  (2016),    evaluasi  adalah kegiatan  mengukur  dan  menilai,  evaluasi  menyajikan  informasi  yang  berguna  untuk  dijadikan  suatu keputusan.
Value Proposition
Menurut Hidayat et al., (2016) value proposition seharusnya dilakukan pada langkah awal sebuah usaha, agar  bisa  diimplementasikan  untuk  memaksimalkan  kinerja  organisasi  jangka  panjang. Value  proposition adalah nilai  yang diciptakan untuk memecahkan masalah pelanggan juga memuaskan kebutuhan pelanggan. Menurut  Setijawibawa  (2015), value  proposition merupakan  nilai  lebih  yang  dapat  perusahaan  tawarkan untuk  pemenuhan  kebutuhan  konsumen.  Menurut  Franca et  al., (2017), value  proposition menggambarkan produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk segmen pelanggan tertentu. Terdapat beberapa aspek yang dapat  berkontribusi  terhadap  penciptaan  nilai  pelanggan.  Menurut  Payne et  al., (2014), value  proposition merupakan  sebuah  tawaran  dari  organisasi  dari  perusahaan  kepada  pelanggan.  Nilai  yang  diberikan  kepada konsumen  yaitu  kemudahan  dalam  penggunaan  produk ataupun  mendapatkan  produk.  Menurut Osterwalder dalam  Wijaya  (2016) value  proposition adalah  kunci  perusahaan  dapat  terus  berdiri  dan  berkembang. Perusahaan  harus  memiliki value  proposition sebagai  pondasi  awal  yang  kuat  untuk  perkembangan kedepannya. Evaluasi value proposition dapat dilakukan melalui tiga tahapan yaitu 1. Customer profiling yang bertujuan untuk mencari tahu value apa yang diinginkan konsumen.
2. Value  mapping yang  bertujuan  bagaimana  perusahaan  dapat  memecahkan  masalah  konsumen  dan memenuhi kebutuhan mereka melalui value proposition perusahaan tersebut.
3. terakhir adalah fit, tingkat kecocokan antara customer profiling dan value mapping, dalam tahap ini akan mengevaluasi ketidakcocokan yang terjadi.

## METODOLOGI PENELITIAN

## Deskripsi Penelitian
Penelitian  evaluasi ini menggunakan pendekatan kualitatif. Pada penelitian kualitatif seseorang individu atau  sebuah  organisasi  tidak  dapat  dijadikan  sebagai  variabel,  melainkan  dijadikan  sebagai  suatu  keutuhan. Pada  penelitian  kualitatif  tidak  dibutuhkan  yang  namanya  hipotesis  (Sujarweni,  2014:6)    Data  primer  dalam penelitian  ini  adalah  data  yang  didapat  langsung  dari  sumber  informan  wawancara,  data  sekunder  dalam penelitian ini adalah literatur mengenai value proposition

## Subjek  dan Objek Penelitian
Subjek dalam penelitian ini adalah internal anggota Cahaya Putra Berjaya, konsumen di area Surabaya yang  pernah  melakukan  pembelian  produk  di  Cahaya  Putra  Berjaya  minimal  dua  kali  pembelian  dan
perusahaan  sejenis  yang  telah  berdiri  minimal  dua  tahun  serta  menjual  produk  yang  sama.  Objek  dalam penelitian ini adalah value proposition pada perusahaan Cahaya Putra Berjaya

## Metode Pengumpulan Data
Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan  kualitatif  yang  dimaksudkan  untuk  mengumpulkan  informasi tentang value proposition. Pengumpulan informasi didapatkan dengan melakukan wawancara antara peneliti dan  narasumber  secara  langsung.  Penelitian  ini  menggunakan  jenis  wawancara  semi-terstruktur  agar narasumber  merasa  nyaman  pada  wawancara  tersebut,  namun  tetap  pada  tujuan  utama  penelitian.  Menurut Sugiyono (2015:387) wawancara seperti ini bertujuan agar narasumber dapat merasa lebih terbuka dan dapat menyampaikan pendapat serta ide-idenya.

## Keabsahan Data
Peneliti  menggunakan triangulasi sumber untuk  keabsahan  data  di  penelitian  ini. Triangluasi  sumber merupakan  metode  yang    dilakukan  dengan  pengecekan  data  yang  diterima  melalui  beberapa  sumber  yang ada. Sumber tersebut adalah eksternal konsumen Cahaya Putra Berjaya, internal Cahaya Putra Berjaya, serta perusahaan sejenis.
Peneliti juga menggunakan member checking untuk keabsahan data dalam penelitian ini. Member check merupakan  proses  pencocokan  data  antara  peneliti  dan  pemberi  data.  Apabila  data  yang  diberikan  peneliti disepakati  oleh  pemberi  data  maka  data  tersebut  valid.  Sebaliknya  apabila  pemberi  data  tidak  menyepakati data yang diberikan, maka data tersebut tidak valid (Sugiyono 2015:129)..

## Metode Analisis Data
Peneliti  akan  melakukan  analisis  data  dengan  menggunakan  pendekatan  kualitatif  dengan  metode wawancara  semi-terstruktur.  Wawancara  akan  dilakukan  pada  konsumen  terlebih  dahulu  untuk  membentuk customer profiling, dimana kriteria informan adalah konsumen yang telah membeli produk Glaive Waterless Car  Wash lebih  dari  dua  kali.  Selanjutnya  adalah  wawancara  pada  internal  perusahaan  untuk  membentuk value  maping dengan  kriteria  informan  internal  yang  telah  bergabung  dari  awal  perusahaan  Cahaya  Putra Berjaya  berdiri,  Serta  wawancara  pada  satu  perusahaan  sejenis  yang  menjual  jenis  barang  yang  sama. Langkah  selanjutnya  adalah fit, yaitu  proses  perbandingan  data  antara customer  profiling dengan value maping, apabila  terdapat  ketidakcocokan  maka  hal  tersebut  akan  dievaluasi.  Hal  ini  dilakukan  agar  dapat mendapat masukan untuk pengembangan value proposition Cahaya Putra Berjaya kedepannya.
Menurut  Menurut  Sugiyono  (2015:404).  Proses  analisis  data  dilakukan  dengan  menerapkan  empat tahap kegiatan sebagai berikut :
a. Reduksi Data
Dalam  reduksi  data,  hasil  wawancara  internal  dan  eksternal  akan  dirangkum  dan  dipilih  data  yang sesuai  dengan  tema value  proposition. yaitu  evaluasi value  proposition .  Dalam  reduksi  data  yang tidak perlu akan dibuang dan dipertajam.
b. Penyajian data
Hasil  rangkuman  tersebut  akan  disajikan  menjadi  uraian  singkat  untuk  dan  memudahkan  Cahaya Putra Berjaya untuk bisa memahami masalah yang terjadi dan memperbaikinya.
c. Perbandingan data
Langkah  berikutnya  dilakukan  perbandingan  data  untuk  mendapatkan  keabsahan  data.  Keabsahan data  dapat  dilakukan  dengan  melakukan  perbandingan  dari  beberapa  hasil  wawancara  yang didapatkan. Hasil data dapat dipastikan keabsahannya ketika data tersebut sama.
d. Verifikasi dan Penarikan Kesimpulan
Pada  langkah  terakhir  ini  Cahaya  Putra  berjaya  melakukan  penyimpulan  data  dengan  bukti pendukung yang valid. Simpulan ini tentunya akan diuji tingkat validitasnya menggunakan data-data yang telah dikumpulkan melalui wawancara.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Profil Narasumber
Informan  terdiri  dari  dua  orang  anggota  kelompok  usaha  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  yang  telah bersama-sama sejak perusahaan Cahaya Putra Berjaya dibangun. Edwin Santoso Widjaja sebagai CFO ( Chief Financial  Officer) Cahaya Putra Berjaya   dan  Ivan Jethro  sebagai  ( Chief  Marketing  Officer) ,  kemudian tiga orang  konsumen  yang  pernah  membeli  produk Glaive  waterless  car  wash selama  lebih  dari  dua  kali  dalam setahun dan memakai sendiri, yakni Erico Steven Gunawan, Clement Marselino dan Agnes Maria. Satu orang owner perusahaan sejenis yang menjual produk yang sejenis dengan perusahaan Cahaya Putra Berjaya, telah berdiri  selama    dua  tahun  serta  mengalami  perkembangan  usaha  pertahunnya  minimal  lima  belas  persen, yakni Marcelino.

## Tabel 1 Profil Informan

## Hasil Analisis Data
Data  yang  didapat  dari  hasil  wawancara  dengan  6  orang  narasumber  memiliki  keterkaitan    bagi penelitian  yang  dijalankan.  Pengumpulan  data  dilakukan  dengan  cara  bertemu  secara  langsung  dengan narasumber  dan  menggunakan  rekaman  suara handphone sebagai  bukti.  Wawancara  dilakukan  pada konsumen  Cahaya  Putra  Berjaya  terlebih  dahulu  dengan  tujuan  mengetahui customer  profiling konsumen, setelah  itu  akan  dilakukan  wawancara  pada  internal  Cahaya  Putra  Berjaya  dan  perusahaan  sejenis  untuk mendapatkan value mapping. Hasil dari kedua wawancara tersebut lalu dibandingkan untuk mengukur tingkat kecocokan  dan  menghasilkan  sebuah fit. Berikut  adalah  penjabaran  dari  hasil  wawancara  yang  telah dilakukan:
Customer  Profiling bertujuan  untuk  mengetahui  masalah  konsumen  yang  mau  dipecahkan  dan  tujuan yang perlu dipenuhi. Terdapat tiga bagian dalam customer profiling, yaitu:
1. Customer Profiling : Job
Job adalah suatu value yang diinginkan oleh konsumen, job yang diinginkan oleh ketiga konsumen Cahaya  Putra  Berjaya  ini  adalah  menjadikan Glaive  Waterless  Car  Wash sebagai  suatu  kepraktisan dalam mencuci mobil.
2. Customer Profiling : Pain
Pain merupakan kendala yang menghambat konsumen untuk bisa mendapatkan job ataupun value yang  mereka  inginkan.  Setelah  wawancara  dilakukan Cahaya  Putra  Berjaya  mendapat  dua pain yang dilontarkan  dari  ketiga  konsumen,  yaitu  fungsi  tidak  maksimal  dan  rasa  lelah  dalam  penggunaan. Fungsi  tidak  maksimal  yang  dimaksud  adalah Glaive  Waterless  Car  Wash tidak  bisa  membersihkan bawah  kolong  mobil  dan  juga  tidak  bisa  untuk  digunakan  pada  kaca  mobil.  Rasa  lelah  dalam penggunaan  yang  dimaksud  adalah  rasa  capek  yang  dirasakan  konsumen  saat  menggunakan  produk Glaive  Waterless  Car  Wash, ketiga  konsumen  mengatakan  bahwa  saat  mereka  mencuci  mobil menggunakan Glaive Waterless Car Wash terdapat rasa lelah karena harus mencuci keseluruhan mobil.
No Nama Jenis Pekerjaan Jenis Informan Kode Nama 1 Erico Steven Gunawan Showroom Mobil Cahaya Intan Mobil
Konsumen ESG 2 Clement Marcelino Liesuanto Mahasiswa CM 3 Agnes Maria Dog-Hotel AM 4 Marcelino Owner Perusahaan Protouch Perusahaan Sejenis MP 5 Edwin Santoso Widjaja Owner Perusahaan Cahaya Putra Berjaya Internal Perusahaan Cahaya Putra Berjaya ESW 6 Ivan Jethro Owner Perusahaan Cahaya Putra Berjaya IJ Sumber: Data Diolah
3. Customer Profiling : gain
Gain merupakan  harapan-harapan  lebih  konsumen  diluar value  proposition yang  ditawarkan perusahaan.  Setelah  wawancara  dilakukan  Cahaya  Putra  Berjaya  mendapatkan  dua gain yang sebenarnya  diharapkan  oleh  konsumen,  yaitu  perbaikan  produk  dan service yang  memuaskan. Perbaikan produk yang dimaksud adalah konsumen Cahaya Putra Berjaya mengharapkan penggunaan produk bisa lebih mudah dan tidak membuat capek, misalnya saja dengan mengeluarkan alat semprot otomatis  jadi  tidak  harus  repot  semprot-semprot  sana  sini. Service yang  memuaskan  yang  dimaksud adalah pelayanan Cahaya Putra Berjaya yang membuat konsumen bisa menaruh hati dan merasa puas, service yang  memuaskan  bisa  dilakukan  dengan  cara aftersales yang  baik,  misalnya  saja  bagaimana Cahaya  Putra  Berjaya  dapat  bertanggung  jawab  terhadap  perubahan  warna  pada  cat  mobil  setelah memakai produk Glaive Waterless Car Wash
Value  Mapping bertujuan  untuk  menganalisis  internal  perusahaan  seperti  produk  atau  jasa  yang ditawarkan  perusahaan,  pemecahan  masalah  pelanggan  dan  pemenuhan  harapan  yang  akan  diciptakan perusahaan  bagi  konsumen.  Dikarenakan value  mapping ditujukan  supaya  bagaimana  cara  perusahaan  bisa menjawab value ,  permasalahan  serta  harapan  konsumen,  maka  terdapat  tiga  bagian  dalam value  mapping, yaitu:
1. Value Mapping: Product/Service
Product/service dalam value mapping memiliki arti apakah perusahaan Cahaya Putra Berjaya dapat memenuhi job yang  diinginkan  konsumen. Pada customer  profiling bagian job tadi  dijelaskan  bahwa konsumen  Cahaya  Putra  Berjaya  memiliki  keinginan  yaitu  kepraktisan  dalam  mencuci  mobil.  Hasil yang  didapat  dari  wawancara  yang  telah  dilakukan  kepada  Cahaya  Putra  Berjaya  dan  perusahaan sejenis  yakni  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  telah  membuat  produk  yang  menjawab job yang diinginkan konsumen yaitu kepraktisan dalam mencuci mobil.
2. Value Mapping: Pain Reliever
Pain  reliever dalam value  mapping memiliki  arti  sejauh  mana  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya dapat  mengatasi  kendala  yang  dihadapi  konsumen.  Pada customer  profiling bagian  pain  diatas dijelaskan  bahwa  konsumen  Cahaya  Putra  Berjaya  memiliki  kendala  fungsi  tidak  maksimal  dan  rasa lelah dalam penggunaan. Hasil yang didapat dari wawancara adalah perusahaan Cahaya Putra Berjaya masih  belum  bisa  menjawab pain atau  kendala  yang  dialami  konsumen.  Hal  ini  dapat  dilihat  karena hasil  dari  wawancara  internal  Cahaya  Putra  Berjaya  serta  perusahaan  sejenis  tidak  memiliki  jawaban atas pain yang dialami konsumen.
3. Value Mapping: Gain Creator
Gain  Creator dalam value  mapping memiliki  arti  sejauh  mana  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya dapat  memenuhi  harapan  lebih  yang  diinginkan  konsumen  Cahaya  Putra  Berjaya.  Pada customer profiling bagian gain tadi  dijelaskan  bahwa  konsumen  Cahaya  Putra  Berjaya  memiliki  harapan  lebih yaitu  perbaikan  produk  dan service yang  memuaskan.  Cahaya  Putra  Berjaya  hanya  bisa  memenuhi service yang memuaskan saja namun masih belum bisa menjawab harapan perbaikan produk yang ada. Service yang  memuaskan  telah  dapat  dijawab  oleh  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  dengan  cara melakukan aftersales setelah  konsumen  Cahaya  Putra  Berjaya  melakukan  pembelian,  meski  begitu Cahaya Putra Berjaya belum mampu menjawab gain konsumen secara sepenuhnya.
Hasil wawancara dari customer profiling dan value mapping tersebut dibandingkan dan ditemukan hasil fit nya, Tujuan dari fit ini adalah agar perusahaan Cahaya Putra Berjaya dapat mengetahui sejauh mana value proposition perusahaan Cahaya Putra Berjaya sesuai dengan konsumen. Hal ini  akan dibahas lebih lanjut di bagian pembahasan.

## Pembahasan
Bedasarkan dari hasil wawancara yang telah dilakukan terhadap enam narasumber, peneliti menemukan berbagai macam hal baik masukan maupun kritik dan dapat dijadikan sebagai suatu bahan untuk mendukung
penelitian  tentang  evaluasi value  proposition perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  ini.  Dalam  pembahasan  ini akan dilakukan penjabaran tentang fit dan implikasi manajerial.
Fit didapatkan  melalui  hasil  wawancara konsumen  ( customer  profiling )  dan  dibandingan  dengan  hasil wawancara  internal  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  ( value  mapping ).  Tujuan  dari  fit  ini  adalah  agar perusahaan Cahaya Putra Berjaya dapat mengetahui  sejauh mana value proposition perusahaan Cahaya Putra Berjaya sesuai dengan konsumen. Berikut adalah penjabaran dari proses fit:
1. Job / Product service
Hasil  dari  wawancara  menghasilkan job yang  diinginkan  konsumen  yaitu  kepraktisan  dalam  mencuci mobil mereka, Cahaya Putra Berjaya telah menjawab job yang diinginkan konsumen yaitu sebuah kepraktisan dalam mencuci mobil. Pada tahap fit ini, terdapat kecocokan antara customer profiling dengan value mapping yang berarti dapat disimpulkan bahwa penawaran atau value proposition yang diberikan perusahaan Cahaya Putra Berjaya sudah sesuai dengan apa yang dicari oleh konsumen.
2. Pain / Pain Reliever
Hasil  dari  wawancara  menghasilkan  hasil pain yang  merupakan  kendala  yang  menghambat  konsumen untuk  bisa  mendapatkan job yang  mereka  inginkan.  Hasil  yang  didapatkan  setelah  melakukan  wawancara didapatkan pain yang membuat konsumen Cahaya Putra Berjaya mengalami kesulitan untuk mendapatkan job yang diinginkan, yaitu fungsi tidak  maksimal dan rasa lelah dalam penggunaan. Dalam tahap fit ini Cahaya Putra Berjaya kesulitan dalam menjawab pain sehingga terdapat ketidakcocokan dalam tahap fit ini sehingga perlu dilakukan adanya evaluasi value proposition.
3. Gain / Gain Creator
Hasil dari wawancara menghasilkan Gain yang merupakan harapan-harapan lebih konsumen diluar value proposition yang ditawarkan perusahaan. Pada tahap ini gain yang diinginkan oleh konsumen adalah perbaikan produk dan service yang memuaskan. Cahaya Putra Berjaya menjawab gain yang diinginkan konsumen yaitu service yang baik, disini Cahaya Putra Berjaya memiliki aftersales yang memenuhi gain yang diinginkan oleh konsumen. Namun Cahaya Putra Berjaya tidak dapat menjawab gain perbaikan produk. Hal ini membuat fit antara customer profiling dan value mapping hanya bisa terjawab satu masalah saja. Dalam tahap fit ini  dapat disimpulkan bahwa terjadi ketidakcocokan dan perlu dilakukan adanya evaluasi value proposition.
Terdapat  tiga  jenis fit menurut  Osterwalder  (2014)  yang  dapat  dilakukan  untuk  mengetahui  pada akhirnya perusahaan akan menempati posisi fit yang mana, yaitu problem-solution fit, product-market fit dan business model fit.
1. Problem-solution  fit, keadaan  dimana  perusahaan  mampu  melakukan  identifikasi  tentang  kebutuhan, masalah, dan harapan konsumen
2. Product-market  fit, keadaan  dimana value  proposition yang  dipunyai  perusahaan telah  diterima  oleh pasar untuk jangka panjang yang cukup lama
3. Business model  fit, keadaan  dimana  perusahaan  mampu  menciptakan  suatu value yang  menjadi  bsnis model baru dan terus berkembang.
Bedasarkan  hasil  yang  didapatkan  dari  tingkat  kecocokan fit antara customer  profiling dengan value mapping, dapat  disimpulkan  bahwa  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  hanya  bisa  sebatas  menjawab kebutuhan konsumen saja dan belum dapat mendapat reaksi yang positif dari konsumen, sehingga dalam hal ini Cahaya Putra Berjaya masuk pada problem-solution fit.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Bedasarkan  hasil  penelitian  mengenai  evaluasi value  proposition perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya, Perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  hanya  mampu  menjawab job yang  dicari  konsumen,  sedangkan pain dan gain masih belum dapat terjawab. Dari sini dapat disimpulkan bahwa perusahaan Cahaya Putra Berjaya hanya bisa  sebatas  menjawab  kebutuhan  konsumen  saja  dan  belum  dapat  mendapat  reaksi  yang  positif  dari konsumen  maupun  menjadi  bisnis  yang  berkembang,  sehingga  dalam  hal  ini  Cahaya  Putra  Berjaya  masuk pada problem-solution  fit . Problem-solution  fit termasuk  dalam  tahapan  terendah  dalam fit . Solusi  untuk meningkatkan problem-solution  fit untuk  bisa  lebih  baik  lagi  ialah  dengan  melakukan  meredakan pain dan memenuhi gain dari konsumen, selain itu perlu ditambah value proposition yang lainnya sehingga pasar bisa
semakin luas.

## Keterbatasan dan Saran
Hasil  penelitian  dan  simpulan  yang  telah  dilakukan,  terdapat  beberapa  saran  yang  didapat  untuk  bisa diimplementasikan  pada  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya.  Perusahaan  perlu  mengevaluasi  produk Glaive waterless  car  wash dari  sisi  fungsi  produk,  dan  evaluasi  tersebut  harus  dilihat  dari  sisi  perspektif  dari konsumen  perusahaan  Cahaya  Putra  Berjaya  juga.  Evaluasi  akan  lebih  efektif  jika  dilakukan  terus-menerus dan  akan  berdampak  positif  bagi  perkembangan  perusahaan  kedepannya.  Peneliti  mengalami  beberapa keterbatasan  dalam  penelitian  ini,  peneliti  mengalami  kesusahan  dalam  mencari  waktu  yang  cocok  dengan informan saat ingin melakukan wawancara.

## DAFTAR PUSTAKA
bps.go.id.  Tabel  Pertumbuhan  Kendaraan  di  Indonesia.  https://www.bps.go.id/linkTableDinamis/view/id/ 1133. Diakses tanggal 7 September 2017
Fathoni,  A.  (2016).  Monitoring  dan  Evaluasi  Program  Pengembangan  Karier  Fungsional  Guru  Pada  Tiga Sekolah Dasar Negeri di Kabupaten Sukoharjo.
França, C. L., Broman, G., Robèrt, K. H., Basile, G., & Trygg, L. (2017). An Approach to Business Model Innovation and Design For Strategic Sustainable Development. Journal of Cleaner Production , 140 , 155-166.
Hidayat, D., Suci, A. K., & Saliha, G. K. (2016). Market Segmentation, Customers, and Value Propositions Analysis for Polymer Clay Art Business Start-Up. Binus Business Review , 7 (1), 89-9 Osterwalder, A., et al., (2014) Value Proposition Design . New Jersey : John Wiley & Sons, Inc
Payne, A., & Frow, P. (2014). Deconstructing the value proposition of an Innovation Exemplar. European Journal of Marketing , 48 (1/2), 237-270.
Saragih, F.A. (2016). Anda Tahu Populasi Kendaraan di Indonesia?. Kompas. Diakses tanggal 12 September 2017,http://otomotif.kompas.com/read/2016
/08/20/103100215/Anda.Tahu.Populasi.Kendaraan.di.Indonesia.
Setijawibawa,  M.  (2015).  Evaluasi  Model  Bisnis  Pada  Perusahaan  X  Menggunakan  Business  Model Canvas. Agora , 3 (1), 305-313. Sugiyono. (2015) Metode Penelitian Manajemen. Bandung : Alfabeta Sujarweni, W. (2014) Metodologi Penelitian. Yogyakarta: PT. Pustaka Baru Wijaya, J. (2016). Evaluasi Value Proposition Perusahaan Conresca. Peforma , 1 (4), 398-406.

## LAMPIRAN TABEL TRIANGULASI