Vol. 7 No. 2 Maret 2023 e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944 DOI: 10.58258/jisip.v7i1.4842/http://ejournal.mandalanursa.org/index.php/JISIP/index

## Integrasi Komunikasi Marketing: BTS dan Blackpink sebagai Brand Ambassador dalam Iklan Tokopedia
Hanifa Zata Ismah
Institut London School Public Relation, 21172360023, Jakarta, Indonesia
Info Abstrak Article history: Received : 8 February 2023 Publish : 02 March 2023 Tokopedia  sebagai  salah  satu  e-commerce  unicorn  di  Indonesia  melakukan  terobosan dalam digital marketing yaitu mengundang band korea yaitu BTS dan Blackpink dengan biaya kurang lebih 60 miliar. Tujuan dari penelitian ini adalah agar memahami bagaimana strategi  Tokopedia  dalam  masa  pandemi  ini.  Penelitian  ini  juga  bisa  digunakan  untuk menganalisis  strategi  Tokopedia  oleh  kompetitor.  Metode  yang  digunakan  adalah Integrated Marketing Communication yang menggabungkan berbagai bentuk media agar pesan yang disampaikan konsisten. Ada empat cara untuk menganalisis strategi Tokopedia, yaitu  source,  channel,  messages,  dan  creative  factors.  Masing-masing  cara  mempunyai keuntungan  dan  resiko  tersendiri.  Hasil  analisis  ini  membuktikan  bahwa  Tokopedia membuat perencanaan dengan matang dan strategi yang rapi sehingga hasilnya membuat peningkatan keuntungan untuk Tokopedia.
Keywords: Tokopedia Blackpink BTS
Integrated Marketing Communication Marketing
Brand Ambassador C2C
This is an open access article under the Lisensi Creative Commons Atribusi-Berbagi
Serupa 4.0 Internasional
Corresponding Author: Hanifa Zata Ismah LSPR Communication & Business Institute - Jakarta Campus Email : hanifazata123@gmail.com

## 1. PENDAHULUAN
Perkembangan teknologi untuk berkomunikasi sampai elektronik mempunyai perjalanan yang panjang. Komunikasi antar individu menjadi tidak terbatas saat ditemukannya internet oleh APRANET  pada  tahun  1983.  Pada  tahun  1990-an  perkembangan  internet  menjadi  penanda revolusi komunikasi dan terjadi pergeseran media yang bersifat global. Pergeseran ini melahirkan media digital.
Menurut Pavlik (Nurliah) Media Konvergensi adalah bersatunya semua bentuk komunikasi media  ke  sebuah  bentuk  elektronik,  bentuk  digital,  yang  digerakkan  oleh  komputer  dan berfungsinya  teknologi  jaringan.  Konvergensi  media  membuat  garis  yang  tidak  terlihat  antar media bahkan mempengaruhi aspek ekonomi manusia yaitu e-commerce. E-Commerce adalah penggunaan  internet  dan  komputer  dengan  membuka  browser  web untuk  melakukan  pembelian  dan  menjual  barang  atau  jasa  (Pearson,  2008). Perkembangan teknologi pun semakin meningkat sehingga terjadi ledakan mobile marketing yang merupakan aktivitas  promosi  yang  didesain  untuk  telepon  genggam,  tablet,  dan  teknologi  yang  bisa digenggam termasuk aplikasi, pesan, pasar, dan manajemen hubungan consumer (Belch, 2007). Disinilah muncul digital marketing yang merupakan salah satu  bagian dari periklanan dengan tujuan untuk mendongkrak penjualan produk dari suatu brand.
Tokopedia  sebagai  salah  satu  e-commerce  unicorn  di  Indonesia  melakukan  terobosan dalam digital marketing dengan mengundang band korea dengan biaya kurang lebih 60 miliar. Menurut Nasri (2020) tujuan memakai  Brand Ambassador dari korea untuk  dapat  mendorong konsumen agar melakukan pembelian produk tersebut sehingga dapat mempromosikan produk atau perusahaan secara massif.
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
Kunci  kepopularitasan  K-Pop  di  Indonesia  adalah  meningkatnya  dinamika  sosial  yang didorong oleh globalisasi. K-Pop mulai meluas awal tahun 2000-an di Asia. Dengan melihat data bahwa penggemar kedua terbesar BTS berasal dari Indonesia, Tokopedia memilih BTS sebagai Brand  Ambassador-nya.  Tokopedia  juga  memilih  Blackpink  karena  kesuksesannya,  salah satunya adalah tampil di Coachella sebagai girlgroup K-Pop pertama tahun 2019. Dalam website Tokopedia,  Kevin  Mintaraga,  Vice  President  Tokopedia,  berharap  kolaborasi  dengan  BTS  & Blackpink mendorong masyarakat untuk terus berjuang mewujudkan mimpi tidak terkecuali di tengah pandemi.
Berdasarkan data Similarweb, jumlah kunjungan ke platform di Tokopedia selama Januari hingga Maret berturut-turut yakni 138 juta, 126 juta, dan 141 juta. Sedangkan Shopee 131 juta, 121 juta, dan 130 juta. Sedangkan iPrice sebelumnya mencatat, jumlah kunjungan ke situs web dan aplikasi Shopee di urutan pertama di Indonesia sepanjang tahun lalu. Secara berurutan pada kuartal i hingga IV 2020, rata-rata jumlah adalah 71,53 juta, 93,44 juta, 96,53 juta, dan 129,32 juta per bulan.
iPrice juga mencatat, jumlah kunjungan ke platform Shopee merupakan yang tertinggi di Asia  Tenggara  selalu  di  atas  90  juta  perbulan  selama  2020.  Jumlah  kunjungan  ke  platform Tokopedia meningkat setelah pengumuman dua duta merek (brand ambassador) yakni BTS dan Blackpink pada Januari. Pada kuartal I tahun 2021 Tokopedia menjadi situs yang paling banyak pengunjung yaitu 135,1 juta. Tokopedia memahami bahwa pasarnya adalah konsumen muda dan strategi yang disusun sangat menarik.
Berdasarkan  uraian  di  atas  maka  penulis  akan  membahas  mengenai  bagaimana  tren konsumsi  khalayak  Tokopedia  pada  iklan  digital  dengan  menggunakan  duta  merk  BTS  dan Blackpink.  Penelitian  ini  sebelumnya  sudah  dilakukan  oleh  May  Zachrie  Putra  Dwidirga  dan Mikael  Andamadan  Riswojo  dengan  judul  “Pengaruh  Bintang  Iklan  BTS  dan  Blackpink Terhadap Minat Beli Konsumen di E-Commerce Tokopedia”. Penelitian tersebut menggunakan metode  kuesioner  dan  studi  pustaka  dengan  analisis  korelasi.  Hasil  analisisnya  menunjukkan bahwa ini mempengaruhi minat masyarakat dengan tabel korelasi.
Selain menggunakan Brand Ambassador yang menarik, tentu saja Tokopedia mempunyai strategi  iklan  digital  tertentu  untuk  memperkenalkan  siapa  BA  Tokopedia.  Dalam  kondisi pandemi seperti ini, penting untuk tiap marketplace mengetahui cara kompetitornya berstrategi agar  bisnis  semakin  meraup  keuntungan  yang  besar.  Sedangkan,  penelitian  tersebut  belum tergambar  apa  strategi  Tokopedia  pada  iklan  digital  dengan  brand  ambassador  BTS  dan Blackpink.  Penulis  akan  menganalisis  bagaimana  strategi  tokopedia  dalam  menerapkan Integrated Marketing Communication dengan menghadirkan BTS dan Blackpink sebagai brand ambassador tokopedia.

## 2. TEORI PENELITIAN
Iklan dan promosi semakin berkembang semenjak mengetahui pentingnya iklan dan bentuk lain marketing. Integrated Marketing Communication mempunyai peran penting dalam program marketing untuk mengkomunikasikan produk dan jasa mereka ke konsumer.
Menurut Belch & Belch (2018), marketing adalah the process of planning and executing the  conception,  pricing,  promotion,  and  distribution  of  ideas,  goods,  and  service  to  create exchanges  that  satisfy  individual  and  organizational  objectives. Pengertian  ini  berfokus  pada exchange sebagai  pusat  konsep  marketing  dan  digunakan  untuk  menjaga  hubungan  dengan kostumer.  Ada empat elemen dalam Integrated Marketing Communication, yaitu product, price, place  (distribution),  and  promotion. Keempat  elemen  ini  harus  digabungkan  dengan  analisa mengenai consumer research, dan hasilnya harus bisa untuk mengembangkan Marketing Mix. Penelitian  ini  menggunakan  metode Integrated  Marketing  Communication yang merupakan tahapan untuk membentuk kelompok lain seperti bujukan dan membentuk hubungan kepada  pelanggan  mengenai  merek  dan  produk  yang  diperjualbelikan  oleh  perusahaannya (Keller, 2013).
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
Integrated  Marketing  Communication  adalah  tahapan  untuk  melalui  sebuah  pendekatan terpadu  untuk  mencapai  efektivitas  melalui  penggabungan  konsep  komunikasi  yang  berbeda sehingga  berakhir  menjadi  sebuah  perusahaan  dalam  mengemukakan  dengan  satu  suara  dan pandangan (Fitzerpatrik, 2005).
Konsep ini membantu perusahaan untuk mengharmonisasikan semua cabang komunikasi untuk  memberikan  informasi  yang  jelas,  konsisten,  dan  memberikan  pengaruh  kuat  mengenai perusahaan  dan  produknya  secara  berkelanjutan.  Tujuan  IMC  adalah  untuk  memberikan pengaruh  serta  memberikan  efek  langsung  kepada  target  market.  Konsep  ini  juga  membantu perusahaan  untuk  membuat  perencanaan  yang  komprehensif  untuk  mengevaluasi  peranan- peranan strategi dari berbagai disiplin secara jelas, konsisten, dan mencapai dampak komunikasi yang maksimal (Rehman & Ibrahim, 2011).
Pendekatan Integrated Marketing Communication penting agar marketing perusahaan dan aktivitas promosi konsisten agar menguatkan hubungan dengan kostumer. Menurut Don Schultz, Integrated  Marketing  Communication  is  a  strategic  business  process  used  to  plan,  develop, execute  and  evaluate  coordinated,  measurable,  persuasive  brand  communications  programs over  time  with  consumers,  customers,  prospects,  employees,  associates  and  other  targeted relevant external and internal audiences. The goal is to generate both short-term financial return and build long-term brand and shareholder value.
Dengan  mengkoordinasi  usaha  dalam  menggabungkan  bentuk  marketing,  perusahaan dapat menghindari duplikasi dan mengambil keuntungan dari masing-masing alat promosi juga mengembangkan  cara  marketing  yang  lebih  efisien  dan  efektif.  Cara  ini  lebih  efektif  untuk perusahaan dalam memaksimalkan keuntungan.

## 3. METODOLOGI PENELITIAN
Metode  penelitian  yang  digunakan  adalah  deskripsi  kualitatif  yang  merupakan  bentuk penelitian yang bertujuan untuk memahami subjek terhadap peristiwa lingkungan disekitarnya. Penelitian  ini  bertujuan  untuk  memahami  berbagai  peristiwa  mengenai  hal  yang  dialami  oleh subjek penelitian. Bentuk konsep deskriptif dalam bentuk frase dan bahasa pada sebuah konteks khusus yang dengan sengaja memanfaatkan metode ilmiah (Moleong, 2005).
Untuk melakukan pengujian dan analisa, penelitian ini akan didukung dengan cara yang dikemukakan oleh Belch untuk menganalisis strategi Tokopedia yang terdiri dari source factors, message factors, channel factors, dan creative strategy . Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini  adalah  dengan  cara  observasi  mendalam  serta  dokumentasi  internet  Yang  diolah  dan diterapkan  menggunakan  teknik  analisis  data  kualitatif.  Teknik  analisa    selanjutnya  yaitu pemeriksaan kebenaran data dengan cara memperpanjang triangulasi data.

## 4. HASIL DAN PEMBAHASAN

## A. Source Factors
Menurut Belch & Belch (2018), source atau sumber adalah orang yang terlibat dalam mengkomunikasikan pesan pemasaran, secara langsung maupun tidak langsung. Source ini juga dapat dibagi menjadi  tiga fokus, yaitu terhadap credibility, attractiveness, dan power. Jika  dilihat  secara  keseluruhan,  strategi  yang  diambil  oleh  Tokopedia  dalam  penyampaian pesan pemasaran oleh source mereka adalah direct source dan attractiveness.
1. Tokopedia x BTS
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
Tokopedia berhasil menjadikan BTS sebagai brand ambassador mereka pada tahun 2019 dan 2020. Mereka terkenal dengan jutaan penggemarnya di seluruh dunia sejak debut pertamanya  pada  tahun  2013.  BTS  juga  telah  mendapatkan  dukungan  dari  jutaan penggemar  di  seluruh  dunia  (ARMY),  menduduki  puncak  tangga  lagu  musik  terbaik, menjual  habis  tiket  tur  di  seluruh  dunia  dan  dinobatkan  sebagai  salah  satu  sosok  paling berpengaruh menurut TIME 100: The Most Influential People of 2019 (Rizqyta, 2021).
Tokopedia  mempunyai  citra  sebagai  aplikasi  untuk  laki-laki  khususnya  dalam membeli gadget . Sedangkan saingan utama mereka yaitu Shopee, mempunyai citra yang sebaliknya,  yaitu  aplikasi  untuk  perempuan  dengan  banyak  promo.  Tokopedia  ingin melebarkan target marketnya ke perempuan sehingga Tokopedia memilih BTS karena BTS lebih banyak disukai oleh perempuan yang sedang berada di sekolah.

## 2. Tokopedia x Blackpink

## Sumber: Youtube Tokopedia
Sejak  debut  pertamanya  di  tahun  2016,  Blackpink  sukses  menjadi  girl  grup  band pertama yang tampil di Coachella. Pengaruh dari band global terus bertumbuh, dapat dilihat dari kolaborasi yang dilakukan dengan berbagai artis pop-internasional seperti Dua Lipa, Lady Gaga, dan Selena Gomez (Rizqya, 2021).
Blackpink mempunyai banyak penggemar dengan gender yang beragam, khususnya di  Indonesia.  Karena  tujuan  Tokopedia  adalah  untuk  melebarkan  sayapnya,  Tokopedia memilih Blackpink sebagai BA. Lisa Blackpink yang berasal dari Thailand disebut menjadi representasi Asia Tenggara sehingga konsumen di Indonesia merasa keterikatan terhadap Lisa.
Dalam mencari brand ambassador memang harus hati-hati karena source nya harus dapat  dipercaya  dan  memang  dapat  meningkatkan  keuntungan  mereka  ada  beberapa selebriti yang low attachment sehingga menyebabkan overshadowing terhadap brand yang dipromosikan. Hal ini berakibat perusahaan tidak mendapatkan keuntungan yang maksimal Belch  (2018)  mencontohkan  brand clothing St.  John yang  menggunakan  Angelina  Jolie sebagai  brand  ambassador  mereka.  St.  John  merasa  Angelina  Jolie overshadowing perusahaan mereka sehingga St. John memutuskan untuk menggunakan model british. Belch (2018) juga menyatakan bahwa a celebrity’s behavior may pose a risk to a company. Contohnya  adalah  ketika  perusahaan  McDonald’s,  Coca-Cola,  Spalding,  dan Nutella  membuat  kontrak  dengan  pemain  NBA  yaitu  Kobe  Bryant  saat  dia  mempunyai kasus pelecehan seksual. Bahkan brand Nike dan Upper Deck mempunyai kontak jangka panjang dengan Kobe Bryant. Perusahaan akhirnya menggugat Kobe Bryant dengan denda dan membutuhkan bertahun-tahun untuk Kobe Bryant untuk memperbaiki citranya. Kedua  permasalahan  tersebut  tidak  dipunyai  oleh  BTS  dan  Blackpink.  BTS  dan Blackpink terbukti mempunyai high attachment dengan fansnya. Terlihat dari pendengar spotify  mereka  yang  selalu  ada  di  atas  100  juta  pendengar  di  setiap  lagu.  Followers Instagram mereka juga mempunyai 50 juta lebih pengikut dengan rata-rata likes di atas 1 juta.
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
Pada dasarnya, grup band dari korea mempunyai attachment yang merekat terhadap fansnya. Over Promotion juga menjadi resiko di mana brand ambassador yang digunakan terlalu  banyak  dijadikan  BA  berbagai  brand.  Walaupun  BTS  dan  Blackpink  sudah digunakan oleh Shopee pada tahun 2018, Tokopedia meraup keuntungan lebih terlihat pada kuartal I tahun 2021 Tokopedia menjadi situs yang paling banyak pengunjung yaitu 135,1 juta.  Walaupun  Shopee  mendahului  Tokopedia  dalam  menggunakan  Blackpink  sebagai brand  ambassador, impact  nya berbeda.  Blackpink  baru  mulai  debut  sehingga dibandingkan  Tokopedia  sehingga    Shopee  tidak  terlalu  terekspos  pada  tahun  tersebut. Untuk masalah behaviour, Tokopedia tidak perlu khawatir karena agensi di Korea terkenal ketat dengan para talent- nya.

## B. Messages Factors
Menurut  Belch  &  Belch  (2018),  struktur  pesan  pemasaran  dapat  mempengaruhi efektivitas  iklan.  Juga  mereka  menyatakan  bahwa  a  basic  consideration  in  the  design  of  a persuasive message is the arguments order of presentation. Struktur tersebut contohnya order of presentation, conclusion drawing, dan message sidedness.
Dalam order of presentation, Tokopedia menggunakan primary effects, menempatkan tujuan  yang  ingin  dikomunikasikan  di  awal,  seperti  promo  WIB  (Waktu  Indonesia  Bagian Belanja),  Bebas  Ongkir,  dan  menggaet  pengguna  baru  dengan  koleksi  photocard  eksklusif Tokopedia.  Tokopedia  juga  menggunakan  iklan conclusion  drawing dengan close  ended arguments, penonton tidak perlu berpikir lebih jauh mengenai iklan yang ditontonnya karena pesannya mudah ditangkap.
Dalam conclusion  drawing, Tokopedia  membuat  pesan  yang  mudah  dipahami  oleh calon konsumer.  Tokopedia menggunakan one-sided message di mana hanya menyebutkan apa  yang  positif  dari  iklan  yang  ditayangkan.  Strategi  ini  efektif  digunakan  jika target audience sudah memahami brand ambassador yang digunakan. One-sided message juga dapat mencapai target audience yang lebih luas karena pesan yang disampaikan mudah dipahami. One-sided  message memang  efektif  untuk  meraih  target  yang  sudah  paham  mengenai topiknya dan dapat mencapai pemahaman untuk less educated audience.
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
Kebanyakan iklan menggunakan one sided messages karena lebih tidak beresiko. Belch (2018) menyatakan bahwa brands are concerned about the negative effects of acknowledging a weakness in  their  brand  or  don’t  want  to  say  anything  positive  about  their  competitors. Strategi  yang  digunakan  oleh  Tokopedia  cukup  simple  mengingat  target  Tokopedia  untuk meraih calon konsumer yang lebih luas. Tokopedia juga menitikberatkan promosinya dengan elemen  visual  untuk  mendukung  elemen  verbal  yang  ada  di  iklan.  Tujuan  dari  strategi  ini adalah  agar  dapat  menarik  perhatian  konsumer.  Tetapi,  karena  terlalu  simple,  resiko  dari strategi  ini  adalah  orang  tidak  mengingatnya  dengan  jangka  panjang.  Tokopedia  hanya menampilkan  kedua  brand  ambassadornya  dengan  template  untuk  semua  iklan  di  berbagai media, yaitu televisi, billboard, tiktok, dan instagram. Tentu saja konsumer cenderung bosan melihatnya. Tetapi resiko ini dibantu dengan brand ambassador yang sedang naik daun bahkan langsung menyewa dua sekaligus.

## C. Channel Factors
Dalam faktor channel, keterlibatan perusahaan dalam menentukan channel yang akan digunakan untuk menyampaikan pesan sangat penting. Channel ini terbagi menjadi dua yaitu personal dan non-personal channel (Belch & Belch, 2018).
Dalam  personal  channel,  Tokopedia  menggunakan  media  sosial  seperti  instagram, youtube,  twitter,  dan  tiktok.  Di  Instagram,  Tokopedia  menggunakan  fitur  insta-story  untuk memuat  link  yang  langsung  terhubung  dengan  aplikasi  Tokopedia.  Konten  Instagram Tokopedia  juga  interaktif  di  mana  mereka  menggunakan  meme  dan  berbagai  tips  &  trick, games, QnA sambil menyelipkan promo yang sedang berlangsung agar followers tidak bosan. Di  Twitter,  Tokopedia  menggunakan  hashtag  #TokopediaSaja,  #TokopediaxBTS,
#TokopediaxBlackpink  agar  lebih catchy dan  mudah  dicari.  Di  Tiktok,  Tokopedia menayangkan tiap anggota BA untuk mempromosikan Bebas Ongkir. Di Youtube, Tokopedia mengupload video khusus BA untuk mempromosikan Waktu Indonesia Belanja. Iklan dengan BTS mendapatkan views 19,948,107 sedangkan iklan dengan Blackpink mendapatkan views 51,059,673.  Komentar-komentar  yang  di  ada  di  masing-masing  video  juga  berasal  dari berbagai negara.
Tokopedia  juga  memanfaatkan word  of  mouth  communication untuk  mendukung perkembangan sosial media mereka. Selain personal channel, Tokopedia juga memanfaatkan non-personal channel atau traditional media advertising seperti televisi dan baliho.
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
Selama pandemi, penggunaan televisi mengalami lonjakan lebih dari 40 menit, dari rata- rata 4 jam 48 menit di tanggal 11 Maret menjadi 5 jam 29 menit di tanggal 18 Maret (Tupani, 2020).  Tokopedia  memanfaatkan  momentum  ini  untuk  menggunakan  televisi  sebagai non- personal channel.  Tokopedia  juga  menggunakan  billboard  di  jalan  strategis  ibu  kota. Tokopedia memberikan tebak-tebakan terhadap pengguna jalan raya, dengan anggota BTS menghadap belakang dan tulisan, “Bisa tebak siapa?”. Tentu ini menimbulkan rasa penasaran untuk orang yang rutin melewati jalan tersebut. Selain itu, Tokopedia juga memasang iklan di MRT di mana ini adalah bentuk iklan transit advertising.
Source: kpopsquad.com
Menurut Belch (2018), transit advertising is targeted at the millions of people who are exposed  to  commercial  transportation  facilities,  including  buses,  taxis,  commuter  trains, trolley, airplanes, and subways. Sebelum pandemi, metode ini memang lebih populer karena keefektifannya. Ada tiga bentuk transit advertising yaitu (1) inside cars, (2) outside posters, dan (3) station, platform, atau terminal posters. Tokopedia menggunakan bentuk ketiga yaitu station, platform, atau terminal posters terminal posters memang sangat menarik.
Keuntungan  dan  kerugian  dalam transit  advertising menurut  Belch  (2018)  adalah sebagai  berikut.  Keuntungan;  (1) Exposure, long  length of  exposure to  an ad is  one major advantage of indoor transit forms, (2) Frequency, because our daily routines are standard, those who ride buses, subways, and the like are exposed to the ads repeatedly, (2) Cost, the CPM  for  transit  advertising  is  low  on  a  relative  cost  basis.  Kerugianl (1) reach,  while  an advantage  of  transit  advertising  is  the  ability  to  provide  exposure  to  a  larger  number  of people, this audience may have certain lifestyles and/or behavioral characteristics that are not true of the target market as a whole, (2) mood of the audience, sitting or standing on a crowded  subway  may  not  be  conducive  to  reading  advertising,  let  alone  experiencing  the mood the advertiser would like to create.
Resiko yang dihadapi oleh Tokopedia adalah cluttering di mana konsumer jenuh dalam melihat iklan yang ada. Menurut Belch (2018), clutter has become a major concern among television  advertisers  as  a  result  of  increases  in  nonprogram  time  and  the  trend  toward shorter  commercials. Tokopedia juga memasang iklan brand ambassadornya di  MRT saat pandemi, di mana orang jarang menggunakan transportasi publik. Tokopedia mengatasi ini dengan  beriklan  di  televisi  dan  menggalakkan  promosinya  di  personal  channel  mereka. Karena  sedang  masa  pandemi  konsumer  cenderung  untuk  memakai  kendaraan  pribadi, Tokopedia juga memasang billboard di jalan yang strategis.
D. Creative Strategy
Bentuk  kreatif  Tokopedia  dalam  beriklan  menggunakan  gambar,  foto,  dan  penulisan yang menarik. Baliho yang dipasang dengan pertanyaan “Bisa Tebak Siapa?” membuat orang bertanya-tanya sehingga lebih melekat ke pengguna jalan yang rutin. Video iklan yang dibuat
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
oleh  Tokopedia  di  tiktok  juga  menarik.  Contohnya  adalah  Lisa  mengucapkan  kata  “unyu” sehingga membuat penonton khususnya di Indonesia merasa ada keterikatan. Tokopedia juga meluncurkan Photocard Eksklusif x brand ambassador.
Tokopedia menggunakan Unique Selling Proposition (USP) yang dikembangkan oleh Rosser Reeves, penulis buku Reality in Advertising. Ada tiga karakteristik dari unique selling proposition, yaitu: (1) each advertisement must make a proposition to the consumer. Not just words, not just product puffery, not just show-window advertising. Each advertisement must say to each reader: “Buy this product and you will get this benefit”, (2) the proposition must be one that the competition either cannot or does not offer. It must be unique either in the brand or in the claim, (3) the proposition must be strong enough to move the mass millions, that is, pull over new customers to your brand ( Belch, 2018).
Tokopedia  mengaplikasikan  strategi  ini  dengan  menjual  Photocard  yang  hanya  bisa dibeli di aplikasi Tokopedia dengan waktu yang terbatas. Photocard adalah foto yang dirilis di  waktu  tertentu,  misal  saat  idol  tersebut  debut  atau  mengeluarkan  album  dan  tidak diproduksi lagi. Biasanya, photocard disertai dengan tanda tangan dari idol tersebut sehingga menjadi lebih berharga.
Pembelian photocard hanya bisa didapatkan pada tanggal 16-30 Juni 2021 pada pukul 15.00-16.00 dan akan mendapat photocard jika pelanggan membeli produk minimal 50.000 dengan memilih pengiriman “Bebas Ongkir Ekstra”. Strategi ini berhasil menaikkan tingkat penggunaan  Tokopedia  pada  kuartal  I  tahun  2021.  Tokopedia  menjadi  situs  yang  paling banyak pengunjung yaitu 135,1 juta.
Tokopedia  juga  menggabungkan rational  and  emotional  appeals dengan  cara mengingatkan ada promo Bebas Ongkir dan Waktu Indonesia Belanja (WIB) dalam berbagai personal channel dan non-personal channel. Tokopedia lebih memberatkan pada online ads. Belch  (2018)  menyatakan  bahwa research  into  the  psychology  of  online  advertising  has shown  that  repeated exposure to  banner  advertising  can  enhance  familiarity  with  and generate positive feelings  toward a brand atau diidentifikasi  sebagai mere exposure effect, whereby repeated exposure to a stimulus brand can result in favorable feelings toward it.

## 5. SIMPULAN
Tokopedia menggunakan model bisnis C2C atau Customer to Customer, di mana website yang  bersangkutan  tidak  hanya  membantu  mempromosikan  barang  dagangan  saja,  tapi  juga memfasilitasi  transaksi  uang  secara  online  dan  difasilitasi  oleh  website  yang  bersangkutan (Pradana, 2015). Model bisnis ini juga digunakan oleh Shopee, Bukalapak, Lazada, juga orang yang  berjualan  di  media  sosial.  Keuntungan  dari  model  bisnis  ini  adalah  tiap  individu berkesempatan untuk membuka usahanya sendiri. Resiko yang dihadapi oleh model bisnis seperti ini  adalah  bagaimana marketplace tersebut  dapat  menjadi  tempat  yang  nyaman  untuk  orang berjualan.
Adanya gelombang korea atau Korean Waves di seluruh dunia dimanfaatkan oleh beberapa orang  yang  memahami  peluang  untuk  menciptakan  lapangan  pekerjaan.  Di  tahun  2020, Tokopedia  memang  kalah  dengan  pesaing  utamanya,  yaitu  Shopee  dalam  total  pengunjung website mereka. iPrice mencatat, jumlah kunjungan ke situs web dan aplikasi Shopee di urutan pertama di Indonesia sepanjang tahun lalu. Secara berurutan pada kuartal i hingga IV 2020, rata- rata jumlah adalah 71,53 juta, 93,44 juta, 96,53 juta, dan 129,32 juta per bulan. Pada tahun 2021, Tokopedia  memanfaatkan  peluang  dengan  memilih  BTS  dan  Blackpink  sebagai  BA  mereka karena banyaknya penggemar korea dari Indonesia. Strategi ini berhasil membawa Tokopedia sebagai situs yang paling banyak pengunjung yaitu 135,1 juta pada kuartal I tahun 2021. Kami menganalisis  bagaimana  Tokopedia  menjalankan  strateginya  ini  melalui source  factors, messages factors, dan creative strategy.
Dalam source factors, Tokopedia memanfaatkan attractiveness dalam memilihnya di mana advertiser recognizes the value of using spokespeople who are admired (Belch, 2018). Resiko dari attractiveness adalah  selebriti  yang  dijadikan  brand  ambassador`  mempunyai low
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
attachment dengan fansnya. Blackpink  dan BTS terbukti mempunyai high  attachment dengan fansnya. Terlihat dari pendengar spotify mereka yang selalu ada di atas 100 juta pendengar di setiap lagu. Followers Instagram mereka juga mempunyai 50 juta lebih pengikut dengan rata- rata likes di atas 1 juta.
Pada  dasarnya,  grup  band  dari  korea  mempunyai attachment yang  merekat  terhadap fansnya. Over Promotion juga menjadi resiko di mana brand ambassador yang digunakan terlalu banyak  dijadikan  BA  berbagai  brand.  Walaupun  BTS  dan  Blackpink  sudah  digunakan  oleh Shopee pada tahun 2018, Tokopedia meraup keuntungan lebih terlihat pada kuartal I tahun 2021 Tokopedia menjadi situs yang paling banyak pengunjung yaitu 135,1 juta. Tokopedia memahami bahwa pasarnya adalah konsumen muda dan strategi yang disusun sangat menarik.
Dalam messages  factors, Tokopedia  menggunakan one  sided  message sehingga  orang dapat  langsung  mengambil  kesimpulan  terhadap  iklan  dalam  satu  kali  lihat.  Tokopedia  juga menggunakan primary effects di mana pesan yang disampaikan langsung ditempatkan di depan. Resiko dari one sided message adalah orang tidak mengingat secara berkepanjangan mengenai iklan  yang  disampaikan.  Tokopedia  mengatasi  resiko  ini  dengan  menggunakan  Brand Ambassador yang sedang naik daun, yaitu BTS dan Blackpink.
Ada dua jenis dalam Channel Factors, yaitu personal channel dan non-personal channel. Tokopedia  membuat  konten  yang  lucu  dengan  brand  ambassador  sebagai  aktor  utamanya  di Instagram,  Tiktok,  dan  Youtube.  Di  Instagram,  Tokopedia  memberikan  informasi  mengenai bebas ongkir dan Waktu Indonesia Belanja (WIB) dan membuat games juga QnA dalam insta storynya.  Di  Tiktok,  Tokopedia  membuat  konten  dengan  brand  ambassadornya  yang mengucapkan  bahasa  indonesia  seperti  “unyu”.  Strategi  ini  mampu  membuat  penonton khususnya di Indonesia merasa ada keterikatan dengan brand ambassador.
Resiko dari strategi yang dipilih oleh Tokopedia adalah clutter atau gangguan ‘penglihatan’ karena banyaknya iklan yang ada setiap harinya. Konsumen tentu saja jenuh jika melihat iklan yang monoton. Tokopedia mengatasi ini dengan memberikan sedikit rasa penasaran di billboard yang mengandung pertanyaan. Tokopedia juga beriklan di MRT atau transit advertising dengan visual  yang  menarik  juga  brand  ambassador  yang  sedang  naik  daun.  Iklan  di  MRT  berada  di hallway menuju MRT, dalam MRT dan di badan luar kereta MRT. Dalam creative  strategy, Tokopedia  memanfaatkan  rasa  penasaran  dalam  baliho  dan menggunakan  Photocard.  Tokopedia  juga  meluncurkan Photocard Eksklusif  x brand ambassador. Tokopedia  menggunakan  strategi  yang  dikemukakan  oleh  Rosser  Reeves  yaitu unique selling proposition. Strategi ini memanfaatkan keunikan yang eksklusif ada di Tokopedia. Tokopedia menjual Photocard, yang hanya bisa dibeli di aplikasi Tokopedia dengan waktu yang terbatas. Photocard adalah foto yang dirilis di waktu tertentu, misal saat idol tersebut debut atau mengeluarkan album dan tidak diproduksi lagi. Biasanya, photocard disertai dengan tanda tangan dari idol tersebut sehingga menjadi lebih berharga.
Tokopedia  menggunakan Unique  Selling  Proposition (USP)  yang  dikembangkan  oleh Rosser Reeves,  penulis  buku Reality in  Advertising. Ada tiga karakteristik dari unique selling proposition, yaitu:  (1) each advertisement  must  make a proposition to  the consumer. Not  just words, not just product puffery, not just show-window advertising. Each advertisement must say to each reader: “Buy this product and you will get this benefit”, (2) the proposition must be one that the competition either cannot or does not offer. It must be unique either in the brand or in the claim, (3) the proposition must be strong enough to move the mass millions, that is, pull over new customers to your brand ( Belch, 2018).
Pembelian  photocard  hanya  bisa  didapatkan  pada  tanggal  16-30  Juni  2021  pada  pukul 15.00-16.00  dan  akan  mendapat  photocard  jika  pelanggan  membeli  produk  minimal  50.000 dengan memilih pengiriman “Bebas Ongkir Ekstra”. Tokopedia juga menggabungkan rational and emotional appeals dengan cara mengingatkan ada promo Bebas Ongkir dan Waktu Indonesia Belanja  (WIB)  dalam  berbagai  personal  channel  dan  non-personal  channel.  Tokopedia  lebih memberatkan pada online ads. Belch (2018) menyatakan bahwa research into the psychology of online  advertising  has  shown  that  repeated  exposure  to  banner  advertising  can  enhance
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
familiarity with and generate positive feelings toward a brand atau diidentifikasi sebagai mere exposure effect, whereby repeated exposure to a stimulus brand can result in favorable feelings toward  it. Hal  ini  terlihat  dari  Tiktok  di  mana  brand  ambassador  berbicara  dengan  bahasa Indonesia
Strategi yang digunakan oleh Tokopedia berhasil menaikkan tingkat penggunaan aplikasi pada kuartal I tahun 2021. Tokopedia menjadi situs yang paling banyak pengunjung yaitu 135,1 juta. Strategi ini dapat menarik penggunaan baru dan mempertahankan pengguna yang lama.

## 6. DAFTAR PUSTAKA

## Buku
Belch,  E.  G.,  &  Belch,  M.  (2007).  Advertising  and  Promotion:  An  Integrated  Marketing Communication Perspective. New York: McGrawHill
Jenkins, Henry. (2006). Convergence Culture : Where Old and New Media Collide. United States of America: New York University Press.
Kevin Lane Keller. (2013). Strategic Brand Management . England: Pearson Education Limited. L.J. Moleong. (2005). Metode Penelitian Kualitatif . Bandung: Remaja Rosda Karya. Morrisan. (2010). Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu . Jakarta: Kencana, Philip Kotler dan Gray Armstrong., Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 2005. Morissan, 2010. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, Kencana Prenada Media Group. Ryan,  Damian  and  Calvin  Jones.  (2009). Understanding  Digital  Marketing  :  Marketing Strategies for Engaging the Digital Generation. London: Replika Press Pvt Ltd.

## Jurnal
Erlita, Novi. (2016). Potret Periklanan di Media Massa Indonesia. Jurnal Ilmu Ekonomi dan Sosial, Volume 5, Nomor 2, halaman 199-210. Disadur dari
https://media.neliti.com/media/publications/237542-potret-periklanan-di-media-massa- indones-23e3092c.pdf
Nasri,  Hilmi.  (2020).  Pengaruh Brand  Ambassador BTS  terhadap Purchase  Intention yang Dimediasi  oleh Brand  Awareness Tokopedia  di  Indonesia.  Fakultas  Ekonomi  dan  Bisnis, Universitas Brawijaya,
Malang,
vol. 8 no 2.
Disadur dari
https://jimfeb.ub.ac.id/index.php/jimfeb/article/view/6813/0
Pradana,  Mahir.  (2015).  Klasifikasi  Bisnis E-Commerce  di  Indonesia. Universitas  Telkom, MODUS Vol. 27 92): 163-174, 2015. https://media.neliti.com/media/publications/152372- ID-none.pdf
Puspito,  Heri  dan  Diyah  Setiyorini.  (2017).  Konvergensi  Media  dan  Teknologi:  Implikasinya terhadap  Komunikasi  Pemasaran  Pariwisata. Tourism  and  Hospitality  Eseentials  (THE)
Journal, Vol. 7, No. 1, 2017-50.
https://ejournal.upi.edu/index.php/thejournal/article/download/6847/465
Rachmaria,  Laksmi  dan  Yunita  Rafika  Dewi.  (2018).  Strategi  dan  Praktik  Konvergensi  Media pada Segmen Makarena dalam Program  Sore Bara Harsya sebagai  Upaya  Survival  Radio Delta  FM  di  Tengah  Persaingan  Industri  Penyiaran.  Jike  Vol.  1,  No.  2,  Juni  2018. https://media.neliti.com/media/publications/265286-strategi-dan-praktik-konvergensi- media-p-3d2f7ec6.pdf

## Website
http://repository.unmuha.ac.id:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/319/15.%20BAB%20II. pdf?sequence=16&isAllowed=y diakses pada 29 September 2021.
https://bpptik.kominfo.go.id/2014/12/19/645/e-commerce/ diakses pada 4 Oktober 2021.
https://katadata.co.id/agustiyanti/digital/6145c93973df1/bos-tokopedia-ungkap-keuntungan-bts- blackpink-jadi-brand-ambassador diakses pada 4 Oktober 2021.
Jurnal Ilmu Sosial dan Pendidikan (JISIP)                                          e-ISSN : 2656-6753, p-ISSN: 2598-9944
https://mediaindonesia.com/humaniora/298392/nielsen-covid-19-tingkatkan-jumlah-penonton- televisi diakses pada 8 Nov 2021.
https://www.justaris.com/pengertian-digital-marketing-menurut-para-ahli-strategi-dan- perkembangannya-di-
indonesia/#:~:text=Digital%20marketing%20menurut%20Coviello%2C%20Milley,dan%2 0konsumen%20yang%20telah%20teridentifikasi.&text=Definisi%20ini%20berkonsentrasi %20pada%20seluruh%20marketing%20tradisional . Diakses pada 10 Oktober 2021 https://www.termasmedia.com/lainnya/internet/71-pengertian-internet.html diakses  pada  28 September 2019.