## Pemilihan Strategi Pemasaran dan Prediksi Pangsa Pasar Produk Pakaian Batik Menggunakan Rantai Markov
(Studi Kasus: Toko Putra Bengawan Kampung Batik Laweyan Solo)
Cucuk Nur Rosyidi *1) , Fitriana Indah 2) , dan Murman Budijanto 2)
1) Staff Pengajar, Program Studi Teknik Industri, Universitas Sebelas Maret
2) Alumni, Program Studi Teknik Industri, Universitas Sebelas Maret Jalan Ir. Sutami 36A, Surakarta 57126, Indonesia

## Abstract
Competition in the business world becomes more intense, both in manufacturing and services. It requires manufacturers  to  constantly  innovate  and  have  new  breakthroughs  in  business.  Likewise,  the  batik industry which is one part of the business world, it will experience a business environment which is full of competition and the competition is expected to continue to rise. The purpose of this study is to select the best  marketing  strategy  derived  from  the  marketing  mix  and  retail  using  pair  wise  comparisons,  then determines a strategy for optimal market share using Markov Chain. The results showed that the optimal strategy  is  discounted  price.  From  the  results  of  the  analysis,  the  batik  consumers  in  Kampung  Batik Laweyan sensitive to price cuts strategy that results in the maximum market share.
Keywords: batik, marketing strategy, market share, Markov chain

## 1.     Pendahuluan
Saat  ini  persaingan  dalam  dunia  bisnis  semakin  ketat,  baik  dalam  bidang  manufaktur maupun  jasa,  sehingga  produsen  dituntut  untuk  selalu  berinovasi  dan  mempunyai  terobosan- terobosan  baru.    Begitu  pula  halnya  dengan  industri  batik  yang  merupakan  salah  satu  bagian dari  dunia  bisnis,  tentu  akan  mengalami  kondisi  usaha  yang  penuh  dengan  persaingan  dan diperkirakan  persaingan  tersebut  akan  terus  meningkat.  Berdasarkan  kondisi  tersebut  di  atas, para  pelaku  bisnis  di  industri  tersebut  terus  berupaya  agar  produk  yang  mereka  hasilkan  dan tawarkan dapat diterima oleh konsumen dengan frekuensi pembelian yang tinggi.
Industri  batik  sangat  layak  untuk  disikapi  secara  serius.  Dalam  penelitiannya,  Adriana (2010)  menyatakan  bahwa  banyak  produsen  batik  Solo  yang  tumbang  karena  kurang memperhatikan  faktor  strategi  pemasaran.  Bauran  pemasaran  yang  meliputi  Product,  Price, Place,  dan  Promotion  tidak  dikelola  secara  serius.  Selain  itu,  agar  bisa  berkembang  dan mendapatkan  kesetiaan  pelanggan,  perusahaan  batik  harus  menggunakan  strategi  pemasaran yang  tepat.  Elemen-elemen  bauran  pemasaran  yang  ada  harus  dikelola  dan  dimaksimalkan. Setiap elemen tersebut, mempunyai banyak sub elemen, sehingga perlu ditentukan elemen dan sub  elemen  yang  paling  berpengaruh  dalam  aktivitas  bisnis  perusahaan.  Jika  elemen-elemen yang  paling  berpengaruh  tersebut  telah  diketahui,  perusahaan  dapat  menerapkan  strategi tersebut  untuk  memaksimalkan  pangsa  pasar.  Informasi  tentang  pangsa  pasar  sangat  berguna bagi sebuah perusahaan untuk mengetahui posisi perusahaan dalam persaingan dan menentukan langkah-langkah yang harus ditempuh untuk meningkatkannya.
Batik  Indonesia,  sebagai  keseluruhan  teknik,  teknologi,  serta  pengembangan  motif  dan budaya  yang  terkait,  sejak  2  Oktober    2009  telah  ditetapkan  oleh  UNESCO  sebagai  Warisan Kemanusiaan  untuk  Budaya  Lisan  dan  Non-bendawi (Masterpieces  of  the  Oral and  Intangible Heritage  of  Humanity).  Dengan  penetapan  tersebut,  industri  batik  berkembang  dan  semakin dikenal  oleh  masyarakat  sehingga  memunculkan  sentra  industri  batik  di  beberapa  daerah
* Correspondance : cucuk@uns.ac.id
terutama  di  Kota  Solo.  Salah  satu  sentra  industri  batik  yang  terkenal  di  Kota  Solo  adalah Kampung  Batik  Laweyan.  Lebih  dari  50  pengusaha  batik  bersaing  memperebutkan  pasar  di daerah ini. Banyak dari pengusaha batik di Laweyan ini membidik pasar yang sama. Karena itu, dengan mengetahui strategi pemasaran terbaik yang dapat mengubah perilaku konsumen dalam pembelian  dan  mengetahui  pangsa  pasarnya,  diharapkan  batik  Solo  khususnya  batik  Laweyan menjadi  semakin  diminati  konsumen  sehingga  target  pangsa  pasar  atau  keuntungan  yang diinginkan dapat diraih.
Toko  batik  Putra  Bengawan  adalah  salah  satu  toko  yang  terletak  di  Kampung  Batik Laweyan Solo, tepatnya berada di Jalan Sidoluhur nomor 33 Laweyan. Batik Putra Bengawan mempunyai banyak koleksi produk seperti hem, blus, pakaian anak, kaos, peralatan sholat dan juga  bahan  atau  kain  dengan  berbagai  motif  dan  model.  Batik  Putra  Bengawan  berdiri  pada tahun 2009. Sebagai toko yang tergolong baru, Putra Bengawan harus bersaing dengan 50 lebih pengusaha di Laweyan. Pengusaha-pengusaha di Laweyan ini sudah lebih lama berdiri bahkan ada  yang  sudah  turun  temurun.  Toko  Batik  di  Laweyan  sebenarnya  sudah  mempunyai konsumen tetap, apalagi setelah Laweyan dijadikan sebagai daerah tujuan wisata menyebabkan semakin  banyaknya  pengunjung  yang  datang.  Dengan  ketatnya  persaingan  di  Kampung  Batik Laweyan, tanpa mempunyai strategi yang baik, Toko Putra Bengawan akan sulit merebut pasar sehingga Toko tersebut perlu menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Dalam penelitian  ini, Batik Puspa Kencana dan batik Adityan dianggap sebagai pesaingnya.
Tujuan penelitian ini adalah menentukan prioritas strategi pemasaran menggunakan metode perbandingan  berpasangan.  Strategi  pemasaran  diambil  dari  elemen-elemen  bauran  pemasaran dan  ritel.  Skala  perbandingan  berpasangan  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  diambil  dari Saaty (2008). Setelah pemilihan strategi pemasaran dengan metode perbandingan berpasangan, selanjutnya  dilakukan  penentuan  strategi  optimal  dengan  melakukan  kombinasi  terhadap strategi  pemasaran  untuk  setiap  toko.  Markov  brand  switching  model  digunakan  untuk mendapatkan  probabilitas perpindahan  konsumen  dari  satu  toko  ke  toko  yang  lain  dan  pangsa pasar yang diperoleh setiap toko pada kondisi steady state. Rantai Markov adalah suatu teknik matematika yang biasa digunakan untuk memodelkan berbagai macam sistem dan proses bisnis. Sebagai  salah  satu  alat  riset  operasi  dalam  pengambilan  keputusan  manajerial,  rantai  Markov banyak  digunakan  untuk  menganalisis  perindahan  merek  (brand  switching)  dalam  pemasaran yang  diantaranya  dilakukan  oleh  Dash  (2009).  Pada  penelitian  tersebut  dilakukan  analisis terhadap  perpindahan  pelanggan  maskapai  penerbangan  di  India  dengan  strategi  pemasaran yang sudah ditentukan sebelumnya.

## 2.    Tinjauan Pustaka

## 2.1  Bauran Pemasaran dan Ritel
Bauran  pemasaran  ( marketing  mix )  adalah  konsep  dasar  dalam  ilmu  pemasaran,  yang berguna dalam usaha untuk meraih pangsa pasar atau profit yang diinginkan perusahaan. Bauran pemasaran  terdiri  atas  empat  komponen  yaitu  product,  price,  place  dan  promotion.  Product menyatakan  sesuatu  yang  ditawarkan  perusahaan  ke  pasar  untuk  mendapatkan  perhatian, pembelian,  pemakaian,  atau  konsumsi  yang  dapat  memenuhi  keinginan  atau  kebutuhan konsumen  (Kotler  dan  Keller,  2009)  .  Price    menunjukkan  keseluruhan  nilai  yang  ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. Komponen  ini  bersifat  fleksibel  dan  merupakan  satu-satunya  elemen  yang  menghasilkan pendapatan.  Promotion  menyatakan  aktivitas  yang  dilakukan  untuk  mengenalkan  atau memperkuat  posisi  produk  kepada  konsumen.  Alat  untuk  bauran  ini  meliputi  iklan,  penjualan perorangan, promosi penjualan, dan publikasi. Place meyatakan lokasi atau tempat dan saluran distribusi produk sehingga mudah diperoleh.
Bauran ritel ( retail mix ) adalah strategi pemasaran yang mengacu pada beberapa variabel, di  mana  peritel  dapat  melakukan  kombinasi  terhadap  variabel–variabel  tersebut  menjadi alternatif  strategi  dalam  upaya  menarik  konsumen  (Utami,  2010).  Unsur-unsur  bauran  ritel
meliputi produk, harga, promosi, layanan, dan fasilitas fisik. Jika dibandingkan dengan bauran pemasaran, unsur bauran ritel berbeda pada unsur layanan dan fasilitas fisik. Layanan meliputi semua  aktivitas  untuk  mempermudah  pelanggan  dalam  pemesanan  produk,  bertransaksi,  dan pengiriman barang. Fasilitas fisik menyatakan segala sesuatu yang dapat dilihat oleh pelanggan, meliputi rancangan interior dan eksterior, penampilan karyawan, penataan fasilitas dan barang, logo, serta penempatan lokasi toko.

## 2.2  Rantai Markov
Analisis  rantai  Markov  adalah  suatu  teknik  probabilitas  yang  digunakan  untuk menganalisis  pergerakan  probabilitas  dari  satu  kondisi  ke  kondisi  lainnya  (Hillier  dan Lieberman,  2005).  Berbeda  dengan  analisis  keputusan,  rantai  Markov  tidak  memberikan rekomendasi,  melainkan  hanya  informasi  probabilitas  mengenai  situasi  yang  dapat  membantu dalam  pengambilan  keputusan.  Proses  Markov  adalah  suatu  sistem  stokastik  yang  mempunyai karakter  bahwa  terjadinya  sebuah  state  pada  suatu  saat  tergantung  pada  state  sebelumnya. Dengan kata lain dapat dinyatakan bahwa proses Markov  memiliki sifat ketergantungan, yaitu hasil suatu pengamatan tertentu akan tergantung pada hasil pengamatan sebelumnya (terdahulu) dan  selanjutnya  akan  mempengaruhi  hasil  pengamatan  di  masa  mendatang.  Karena  itu,  model ini dapat digunakan untuk melakukan prediksi terhadap probabilitas perpindahan pelanggan dari satu merek ke merek yang lain atau dalam konteks penelitian ini dari satu toko ke toko yang lain dengan mempertimbangkan strategi pemasaran tertentu.
Probabilitas  perpindahan  pelanggan  dari  satu  toko  ke  toko  yang  lain  yang  disebabkan karena  perbedaan  strategi  pemasaran  dapat  dinyatakan  dalam  bentuk  matriks  probabilitas transisi. Matriks tersebut menunjukkan sebuah proses transisi yang sedang terjadi dalam sebuah sistem  selama  kurun  waktu  tertentu,  yaitu  dari  ti  ke  t  i+1.Probabilitas  transisi  dalam  rantai markov  akan  mempengaruhi  kejadian  periode  berikutnya.  Probabilitas  transisi  ini  akan digunakan  untuk  mendapatkan  kondisi  steady  state,  yaitu  suatu  kondisi  dimana  tidak  terjadi perubahan  besaran  probabilitas.  Dalam  konteks  pemasaran,  probabilitas  saat  steady  state menunjukkan  besaran  pangsa  pasar  yang  dapat  diperoleh  oleh  sebuah  produk.  Pangsa  pasar adalah  besarnya  bagian  atau  luasnya  total  pasar  yang  dapat  dikuasai  oleh  sebuah  perusahaan yang biasanya dinyatakan dalam bentuk persentase. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang dibeli pelanggan dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat dirinci menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan,dan teknologinya.

## 3.    Metode Penelitian dan Pengumpulan Data
Langkah pertama dalam penelitian ini adalah melakukan identifikasi strategi promosi lewat studi  putaka.  Elemen  bauran  pemasaran  diperoleh  dari  penelitian  Sadic  (2007),  sedangkan elemen  bauran  ritel  diperoleh  dari  Utami  (2010).  Setelah  itu  disusun  hirarki  masalah  yang bertujuan  untuk  membantu  proses  pengambilan  keputusan  dengan  memperhatikan  seluruh kriteria  keputusan.  Penyusunan  struktur  hirarki  dilakukan  berdasarkan  susunan  elemen  bauran pemasaran  dan  ritel.  Elemen  bauran  produk  meliputi  variasi,  kualitas,  merek  dan  logo,  serta kemasan. Bauran tempat terdiri atas lima elemen yaitu lokasi, tata letak, interior dan eksterior, kemudahan  sistem  pembayaran,  dan  fasilitas  parkir. Bauran  promosi  meliputi  iklan,  penjualan langsung dan promo penjualan, sedangkan bauran pelayanan meliputi pengiriman, penanganan keluhan, penerimaan pesanan lewat telepon, dan jam operasional.
Kuesioner diberikan kepada tiga pihak, yaitu pemilik Toko Putra Bengawan, pemilik Toko Batik Puspa Kencana sebagai pesaing, dan Ketua Forum Pengusaha Kampoeng Batik Laweyan (FPKBL).  Kuesioner  ini  berupa  kuesioner  semi  terbuka  berisi  pilihan  strategi  pemasaran berdasarkan  elemen  bauran  pemasaran  dan  penentuan  bobot  strategi  berdasarkan  tingkat
kepentingannya.  Penentuan  bobot  dilakukan  dengan  menggunakan  teknik  perbandingan berpasangan dimana setiap bauran pemasaran dan elemen-elemennya dibandingkan satu dengan yang  lain  secara  berpasangan. Konsistensi  bobot diukur  meggunakan  rasio  konsistensi dimana untuk semua bauran pemasaran dan ritel memiliki rasio dibawah 0,15 yang berarti bobot yang diperoleh  konsisten.  Hasil  penghitungan  bobot  setiap  bauran  pemasaran  menunjukkan  bahwa tiga  bauran  dengan  bobot  tertinggi  berturut-turut    adalah  harga  (0,319),  produk  (0,289),  dan pelayanan (0,248). Setiap bauran pemasaran tersebut masing-masing diwakili oleh satu elemen bauran  pemasaran  dan  ritel  yaitu  potongan  harga  mewakili  bauran  harga,  kualitas  mewakili bauran produk, dan penanganan keluhan mewakili pelayanan.
Dengan  diperolehnya  masing-masing  satu  strategi  pemasaran  untuk  setiap  bauran pemasaran  terpilih,  berikutnya  dilakukan  penyusunan  strategi  untuk  setiap  toko  batik. Penyusunan strategi dilakukan dengan bantuan diagram pohon seperti terlihat pada Gambar 1. Gambar tersebut menunjukkan diagram kombinasi strategi untuk setiap toko. Notasi A, B, dan C  masing-masing  menyatakan  toko  Toko  Putra  Bengawan,  Toko  Puspa  Kencana,  dan  Toko Adityan.  Sedangkan  angka  1,  2,  dan  3  masing-masing  menunjukkan  strategi  yang  digunakan masing-masing  toko  yaitu  peningkatan  kualitas  bahan,  desain  dan  motif,  potongan  harga,  dan peningkatan  penanganan  keluhan  pelanggan.  A1,  B1,  C1  misalnya  menyatakan  Toko  Putra Bengawan  menggunakan  strategi  peningkatan  kualitas  bahan,  desain  dan  motif,  Toko  Puspa Kencana menggunakan strategi potongan harga, sedangkan Toko Adityan menggunakan strategi peningkatan penanganan keluhan pelanggan. Dari diagram pohon tersebut diperoleh 27 strategi untuk setiap toko yang diamati.
Gambar 1. Diagram pohon penyusunan strategi
Hasil  kombinasi    strategi  tersebut  kemudian  digunakan  untuk  mengetahui  perilaku responden tentang toko batik yang dikunjungi saat ini dan kemungkinan toko batik yang akan dikunjungi  selanjutnya  jika  masing-masing  toko  menerapkan  strategi  tersebut.  Probabilitas perpindahan  pelanggan  dari  satu  toko  ke  toko  yang  lain  karena  perbedaan  strategi  digunakan sebagai  matriks  probabilitas  transisi  yang  datanya  diambil  menggunakan  kuesioner.  Jumlah responden yang digunakan dalam penelitian ini untuk setiap toko berjumlah 30 orang. Contoh hasil  rekapitulasi  data    dapat  dilihat  pada  Tabel  1.  Pada  tabel  tersebut,  dapat  diketahui  bahwa jika  Toko  Putra  Bengawan  memberi  potongan  harga,  sedangkan  Toko  Puspa  Kencana  dan Adityan  masing-masing-masing  menggunakan  bahan  yang  nyaman  dan  Toko  lainnya  tidak melakukan apa-apa,  maka  90% responden yang berbelanja di Toko Putra Bengwan akan tetap berbelanja  di  tempat  yang  sama,  sedangkan  7%  akan  berpindah  ke  Toko  Puspa  Kencana,  3% berpindah ke Toko Adityan, dan tidak ada yang berpindah ke toko lain.
Tabel 1 . Contoh hasil rekapitulasi data perpindahan responden
PB:meberi potongan harga PK:menggunakan bahan yang nyaman AD:menggunakan bahan yang nyaman PB:memberi potongan harga PK:menggunakan bahan yng nyaman AD:memberi potongan harga PB:memberi potongan harga PK:menggunakan bahan yang nyaman AD:mempunyai staf khusus next periode state [ ] next periode state [ ] next periode state
[ ]

## 4.     Analisis Hasil Penelitian
Nilai probabilitas masing-masing kombinasi strategi yang paling tinggi terjadi ketika ketiga toko  menggunakan  strategi  potongan  harga  yang  artinya  ketika  salah  satu  toko  menggunakan strategi  tersebut,  pembeli  cenderung  tertarik  untuk  berpindah  ke  toko  tersebut.  Namun  ketika semua toko tidak ada yang  menggunakan strategi potongan harga, maka pelanggan cenderung tetap  setia  di  toko  pertama  tempat  mereka  berbelanja.  Masih  banyak  alasan  lain  yang menyebabkan  pelanggan  berpindah  atau  tetap  setia,  antara  lain:  sudah  terbiasa  dengan penjualnya dan mencari ukuran baju tertentu yang hanya terdapat di toko tertentu yang diamati.
Nilai steady  state  probability menunjukkan  keseimbangan  pangsa  pasar  yang  akan diperoleh  oleh  Toko  Batik  Putra  Bengawan,  Puspa  Kencana  dan  Adityan.  Dari  Tabel  2  dapat dilihat  bahwa  perpindahan  pelanggan  cenderung  terjadi  ketika  salah  satu  toko  menggunakan strategi potongan  harga. Misalnya pada strategi nomor 10,11, 12, 13, 14, 15, 17, dan 18 dimana Toko  Putra  Bengawan  menggunakan  strategi  potongan  harga, steady  state  probability yang diperoleh  cederung  tinggi  sebesar  54%  hingga  82%.    Hal  ini  juga  terjadi    ketika  strategi potongan  harga  diterapkan  pada  Toko  Putra  Bengawan  dan  salah  satu  kompetitornya, sedangkan  kompetitor  yang  lain  menggunakan  strategi  selain  potongan  harga  (peningkatan kualitas  atau  penanganan  keluhan)  maka  responden  atau  pelanggan  cenderung  memilih berbelanja di Toko Putra Bengawan.
Tabel 2 . Steady State Probability Strategi Potongan Harga Toko Putra Bengawan
No Strategi State Probability 10 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,78 PK 0.17 AD 0,05 LA 0,00 11 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan memberikan potongan harga PB 0,54 PK 0.33 AD 0,12 LA 0,01 12 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan PB 0,58 PK 0.37 AD 0,05 LA 0,00 13 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,61 PK 0,18 AD 0,19 LA 0,02 14 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan memberikan potongan harga PB 0,82 PK 0,09 AD 0,08 LA 0,01
15 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan memiliki staf khusus penanganan keluhan pelanggan PB 0,70 PK 0,21 AD 0,08 LA 0,02 17 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana memiliki staf khusus penanganan keluhan pelanggan Adityan memberikan potongan harga PB 0,80 PK 0,12 AD 0,07 LA 0,01 18 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,82 PK 0,18 AD 0,00 LA 0,00
Penerapan  strategi  potongan  harga  pada  Toko  Adityan  ditunjukkan  pada  Tabel  3.  Pada tabel  tersebut  dapat  dilihat  bahwa  ketika  Toko  Adityan  menerapkan  strategi  potongan  harga sedangkan toko yang lain tidak, maka steady state probability yang diperoleh juga tinggi yaitu dalam  rentang  antara  40%-75%.  Untuk  strategi  nomor  4,  22,  24  yang  pada  strategi  tersebut Toko Puspa Kencana menggunakan strategi potongan harga, diperoleh steady state probability sebesar  65%-79%  sebagaimana  ditunjukkan  dalam  Tabel  4.  Hasil  peghitungan  tersebut menunjukkan bahwa konsumen batik di Kampung Batik laweyan peka terhadap harga, sehingga ketika strategi potongan harga diterapkan pada salah satu toko, maka kemungkinan besar akan menarik banyak pembeli.
Tabel 3 . Steady State Probability Strategi Potongan Harga Toko Adityan
No Strategi State Probability 2 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan memberikan potongan harga PB 0,05 PK 0.13 AD 0,75 LA 0,07 8 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana memiliki staf khusus penanganan keluhan pelanggan Adityan memberikan potongan harga PB 0,26 PK 0.16 AD 0,52 LA 0,06 20 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan Adityan memberikan potongan harga PB 0,22 PK 0.36 AD 0,40 LA 0,02 26 Putra Bengawan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan Puspa Kencana memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan Adityan memberikan potongan harga PB 0,03 PK 0,21 AD 0,69 LA 0,07 Tabel 4 . Steady State Probability Strategi Potongan Harga Toko Puspa Kencana No Strategi State Probability 4 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,24 PK 0,65 AD 0,10 LA 0,01 22 Putra Bengawan memiliki staf khusus penanganan keluhan pelanggan Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,09 PK 0.68 AD 0,20 LA 0,03
24 Putra Bengawan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan PB 0,14 PK 0.79 AD 0,04 LA 0,03
Pada  strategi  selain  potongaan  harga,  saat  Toko  Putra  Bengawan  menerapkan  strategi penanganan keluhan pelanggan, maka pangsa pasar yang didapat tidak terlalu besar, yaitu 8%- 26%. Pengecualian terjadi apabila kedua pesaing lainnya juga menggunakan strategi yang sama, maka  pangsa  pasar  yang  didapat  Putra  Bengawan  sebesar  52  %.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa strategi  peningkatan  penanganan  keluhan  pelanggan  tidak  terlalu  berpengaruh  terhadap penambahan  pangsa  pasar.  Saat  Toko  Puspa  Kencana  menggunakan  strategi  peningkatan kualitas,  dengan  menggunakan  strategi  peningkatan  penanganan  keluhan  pelanggan,  ternyata pangsa pasar  yang didapat Toko Putra bengawan tidak terlalu baik, hanya berkisar antara 20%- 24%.  Nilai  tersebut  berada  di  bawah  pangsa  pasar  Toko  Puspa  Kencana  yang  mendapatkan pangsa  pasar  sebesar  36%-78%.  Pengecualian  terjadi  apabila  ketiga  toko  menerapkan  strategi yang  sama  yaitu  peningkatan  kualitas  bahan  serta  desain  dan  motif,  maka  yang  memperoleh pangsa pasar tertinggi adalah Toko Putra Bengawan sebesar 79%. Sedangkan saat Toko Adityan menggunakan  strategi  peningkatan  kualitas  bahan  dan  desain  dan  motif,  ternyata  strategi tersebut  tidak  terlalu  berpengaruh  terhadap  pangsa  pasar Toko  Putra  Bengawan.  Hal  ini  dapat dilihat dari steady state probability untuk kombinasi strategi nomor 1, 4, 7, 10 yaitu ketika Toko Adityan menggunakan strategi peningkatan kualitas, pangsa pasar Toko Putra Bengawan masih cenderung tinggi seperti terlihat dalam Tabel 5.
Tabel 5 . Steady State Probability Strategi Potongan Harga Toko Putra Bengawan
No Strategi State Probability 19 Putra Bengawan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,24 PK 0.44 AD 0,24 LA 0,08 20 Putra Bengawan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan memberikan potongan harga PB 0,22 PK 0.36 AD 0,40 LA 0,02 21 Putra Bengawan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan memiliki staf khusus penenganan keluhan pelanggan PB 0,20 PK 0.78 AD 0,01 LA 0,01 1 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,79 PK 0,12 AD 0,06 LA 0,03 4 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana memberikan potongan harga Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,24 PK 0,65 AD 0,10 LA 0,01 7 Putra Bengawan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Puspa Kencana memiliki staf khusus penanganan keluhan pelanggan Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,75 PK 0,15 AD 0,08 LA 0,02
10 Putra Bengawan memberikan potongan harga Puspa Kencana menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus Adityan menggunakan bahan yang nyaman, desain dan motif batik yang lebih bagus PB 0,78 PK 0,17 AD 0,05 LA 0,00

## 5. Simpulan dan Saran
Strategi potongan harga menjadi strategi bauran pemasaran terbaik untuk ketiga toko yang diteliti.  Pangsa  pasar  yang  diperoleh  Toko  Putra  Bengawan  merupakan  yang  terbesar dibandingkan dengan toko lainnya ketika  menggunakan strategi potongan harga. Hal ini  dapat dilihat  dari steady  state  probability yang  diperoleh  yaitu  berkisar  antara  40%  hingga  82%. Strategi  potongan  harga  tersebut  juga  yang  sebaiknya  diterapkan  oleh  Toko  Putra  Bengawan saat  kedua  kompetitornya  menggunakan  strategi  potongan  harga  atau  strategi  lainnya.  Hal  ini disebabkan  karena  pelanggan  peka  terhadap  harga.  Urutan  strategi  yang  sebaiknya  digunakan Toko  Putra  Bengawan  adalah  strategi  potongan  harga,  peningkatan  kualitas  bahan  dan  yang terakhir adalah strategi peningkatan penanganan keluhan pelanggan. Penelitian ini belum dapat melihat  secara  lebih  spesifik  pengaruh  strategi  potongan  harga  terhadap  pilihan  produk  yang ditawarkan di setiap toko. Karena itu, penelitian selanjutnya dapat diarahkan pada kajian yang lebih  rinci  tentang  pengaruh  potongan  harga  terhadap  pilihan  produk  batik  yang  ada  di  setiap toko yang diamati dalam penelitian ini menggunakan metode discrete choice analysis .

## Daftar Pustaka
Adriana , A.  (2010) .  Implementasi  integrated  marketing  communication  (Studi  deskriptif kualitatif  strategi  implementasi  kampoeng  batikLaweyan  oleh  forum  pengembangan kampoeng batik laweyan tahun 2010). UMS Press, Surakarta. Dash, M, . (2009). A Study on Brand Switching Behaviour in High-end Airline Flight Services. The IUP Journal of Brand Management Vol. VII No. 3 Page 7-17
Hillier,  F.  dan  Lieberman.  (2005). Introduction  To  Operation  Reseach .  Mc  GrawHill,  New York. Kotler, P. dan Keller.K.L. (2009). Manajemen Pemasaran .Jilid 2.Jakarta :Erlangga. Saaty, T, L.(2008) Decision Making with Analytic  Hierarchy Process, Int. J.servicesSciences , No. 3, 83-98 Sadic, S. (2007). Determining The Weight of Marketing Mix Component Using Analytic Network process .    Industrial  Engineering  Departement  Istanbul  Technical  University  Istanbul. Turkey Utami,  C.W.  (2010). ManajemenRitel:Strategi  &  Implementasi  Operasional  Bisnis  Ritel Modern Di Indonesia .Jakarta:Salemba Empat.