## PENGARUH EFEKTIVITAS KEPEMIMPINAN DAN KINERJA KARYAWAN TERHADAP PENJUALAN DI FLOBAMORA MALL KUPANG

## Ronald P.C. Fanggidae
Dosen Tetap Jurusan Manajemen Universitas Nusa Cendana Kupang, Indonesia email : ronald.fanggidae@undana.ac.id

## ABSTRACT
The  aim  of  this  study  is  to  know  about  the  correlation  between  the  leadership  effectiveness  to employees performance and sale. So, this hypothesis that is proposed in this study will show positif correlation  between  them.  The  concepts  that  used  in  this  study  are  the  leadership  effectiveness, employees  performance,  perception  and  sale.  The  sample  method  in  this  study  used  saturation sample where a group of subject as the sample. The subject of this study were employee who work in Flobamora  Mall  Kupang.  Collecting  the  data  was  used  questionnaire,    development  of  data processed  used  simple  regression  analysis  that  is  corrected  item  to  total  from  SPSS  11.00  For Window  to  measure  validity  and  realibility.  Besides  that,  using  of  Kolmogorov-Smirnov  and correlation  measurement  to  measure  normalitation.  The  result  of  this  study  shows  that  there  is significant leadership effectiveness to employees performance and sale.

## Keywords: Leadership Effectiveness, Employees Performance  and Sale
Dalam semua kegiatan baik usaha profit maupun nonprofit pasti membutuhkan pemimpin,  karena  pemimpin  mempunyai  peranan  yang  sangat  penting  dalam mengambil keputusan dan kebijakan yang akan dilaksanakan dalam suatu kegiatan atau usaha. Menurut Kartono (1994), pemimpin adalah pribadi yang memiliki kecakapan dan kelebihan  khusus  dengan  atau  tanpa  pengangkatan  resmi  dapat  mempengaruhi kelompok  yang  dipimpinnya  untuk  melaksanakan  usaha  bersama  mengarah  pada pencapaian  sasaran-sasaran  tertentu.  Gaya  kepemimpinan  merupakan  norma  perilaku yang  digunakan  oleh  seseoranng  pada  saat  orang  tersebut  mencoba  mempengaruhi perilaku  orang  lain    (Thoha:1983).  Selama  bertahun-tahun  bila  orang  membicarakan tentang  gaya  kepemimpinan  ini,  mereka  selalu  mengidentifikasikan  dalam  tiga  bentuk yaitu : gaya kepemimpinan autokratis, paternal, dan demokratis (Dwiatmadja dkk:2001)
1) Gaya  kepemimpinan  autokrat  adalah  gaya  kepemimpinan  dimana  pemimpin merasa  bahwa  wewenang  adalah  haknya  dan  hanya  dia  yang  mempunyai  hak untuk memutuskan dan memberi perintah.
Fanggidae, R./ JOURNAL OF MANAGEMENT (SME’s) Vol. 1, No.1, 2015 : 75-96
2) Gaya  kepemimpinan  paternal  adalah  gaya  kepemimpinan  dimana  pemimpin lebih  banyak  memberikan  nasehat,  memberikan  contoh,  membimbing bawahannya, dan kekuasaan digunakan bila sudah terpaksa.
3) Gaya  kepemimpinan  demokratis  adalah  gaya  kepemimpinan  dimana  pemimpin mengikut  sertakan  bawahannya  dalam  mengambil  keputusan  dan  berusaha memperoleh kerjasama dari bawahannya, dalam gaya ini pemimpin memberikan peluang  agar  dirinya  dikritik  dan  dikoreksi  untuk  menghindari  segala  bentuk penyelewengan yang terjadi.
Seorang  pemimpin  bisa  dikatakan  efektif  apabila  mempunyai  profesionalisme yang sesuai dengan posisi dan eksistensi organisasinya, maka pemimpin dituntut untuk menguasai  berbagai  apek  manajerial  yang  berkaitan  dengan  perilaku  organisasinya, karena dengan memahami aspek manajerial tersebut dapat digunakan untuk menopang tugas  utama  pemimpin  baik  dalam  berpikir  secara  konsepsional,  membina  kreativitas, mewujudkan kondisi organisasi yang harmonis, maupun ketika dirinya mengitegrasikan antara  aspek  struktur, proses,  teknologi  dan  manusia  (Sujak,  1990).    Karena  pemimpin berusaha  mempengaruhi  persepsi  bawahannya  dan  memotivasinya,  dengan  cara mengarahkan mereka pada kejelasan tugas-tugasnya, pencapaian tujuan, kepuasan kerja, dan pelaksanaan kerja yang efektif (Thoha, 1983)
Menurut  Brache  (Dale,2000:55),  dalam  topik  tujuh  asumsi  yang  menghambat perbaikan kinerja menyatakan bahwa hanya sedikit manajer yang memiliki pendekatan sistematis  untuk  memaksimalkan  produktivitas  tenaga  kerja.  Dengan  keadaan  ini  bisa dikatakan  bahwa  hanya  sedikit  pemimpin  yang  memperhatikan  kinerja  bawahannya. Mangkunegoro  (Yenni,2001:67)  menilai  bahwa  istilah  kinerja  berasal  dari  “Job Performance  atau  Actual  Performance”  (Prestasi  kerja  atau  prestasi  sesungguhnya  yang dicapai  seseorang),  prestasi  kerja  adalah  hasil  kerja  secara  kualitas  dan  kuantitas  yang dicapai  oleh  seorang  pegawai  dalam  melaksanakan  tugasnya  sesuai  dengan  tanggung jawab  yang  diberikan  kepadanya.  Maka  bila  pemimpin  tidak  memperhatikan  kinerja karyawannya  hal  ini  merupakan  keadaan  yang  sangat  memprihatinkan,  karena  kinerja karyawan  sangatlah  penting  dalam  menjalankan  suatu  usaha  karena  salah  satu  tugas dari pemimpin adalah memotivasi karyawan agar mampu bekerja semaksimal mungkin untuk  dapat  mencapai  tujuan  perusahaan  yang  telah  ditentukan  sebelumnya
(Dwiatmadja  dkk:2001),  salah  satu  tujuan  dari  perusahaan  adalah  meningkatkan penjualan.
Setiap perusahaan ingin mempunyai tingkat kinerja penjualan yang tinggi, karena dengan  kinerja  penjualan  yang  tinggi  maka  pendapatan  perusahaan  akan  meningkat, sehingga laba  perusahaan akan  meningkat. Kinerja penjualan  perusahaan  dapat  dilihat dari  laporan  keuangan  tahunan  maupun  laporan  penjualan  tahunan  yang  diterbitkan oleh  perusahaan.  Bebagai  macam  cara  dapat  ditempuh  oleh  perusahaan  untuk meningkatkan kinerja penjualannya, salah satu cara yang dapat ditempuh adalah dengan memotivasi karyawan , sehingga produktifitas kerja mereka meningkat (Hanjoyo:2004)
Berdasarkan  uraian  di atas  maka  peneliti  tertarik  untuk  membahas  dan  meneliti tentang  seberapa  besar  pengaruh  tingkat  efektifitas  kepemimpinan  memepengaruhi kinerja  karyawannya  untuk  meningkatkan  penjualan.  Yang  menjadi  obyek  dalam penelitian  ini  adalah  Flobamora  Mall  Kupang.  Sebagai  salah  satu  perusahaan  yang bergerak dalam bidang perdagangan, usaha ini membutuhkan campur tangan pemimpin dalam  memotivasi  karyawannya  agar  dapat  bekerja  secara  maksimal  untuk  mencapai tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan.

## MASALAH PENELITIAN
Berdasarkan Latar belakang diatas, maka yang menjadi masalah dalam penelitian ini  adalah  “Pengaruh  efektifitas  kepemimpinan  dan  kinerja  karyawan  terhadap penjualan di Flobamora Mall Kupang”.

## TUJUAN PENELITIAN
Untuk  mengetahui  bagaimana  pengaruh  tingkat  efektifitas  kepemimpinan terhadap  kinerja  karyawan  dan  penjualan  perusahaan  dan  untuk  mengetahui  apakah kinerja  karyawan  merupakan  merupakan  variabel  intervening  antara  efektifitas kepemimpinan dan penjualan perusahaan.

## MANFAAT PENELITIAN
Dari beberapa hal didalam tujuan penelitian maka penelitian ini diharapkan akan memberikan  berbagai  manfaat  yang  meliputi  berikut.  Manfaat  Teoritis  untuk memberikan  bukti  empiris  ada  tidaknya pengaruh antara  efektifitas  kepemimpinan  dan kinerja karyawan terhadap persepsi karyawan terhadap penjualan perusahaan. Manfaat
Praktis  hasil  dari  penelitian  ini  dapat  digunakan  oleh  perusahaan  sebagai  bahan pertimbangan  dalam  pengambilan  keputusan-keputusan  terutama  yang  menyangkut hubungan  antara  efektifitas  kepemimpinan,  kinerja  karyawan,  dan  tingkat  penjualan perusahaan.

## TELAAH TEORITIS DAN PENGEMBANGAN MODEL PENELITIAN Konsep Efektifitas Kepemimpinan
Kepemimpinan  yang  efektif  adalah  suatu  aktivitas  dalam  membentuk  interaksi sebagai  upaya  mempengaruhi  orang  lain,  melalui  pola  pikir  yang    sistematis,  efektif dalam  pengambilan  keputusan,  mengkomunikasikan  hasil  pikir,  meningkatkan partisipasi  dalam  pemecahan  masalah  serta  mampu  meningkatkan  semangat  kerja  dan mampu  menggali  kreativitas  karyawan  agar  mau  bekerja  sama  untuk  mencapai  tujuan yang telah ditetapkan bersama (Kusumaningrum, 2005).
Dari konsep diatas bahwa efektifitas kepemimpinan adalah suatu aktivitas untuk mempengaruhi orang lain. Dari konsep  dapat dipelajari bahwa untuk menjadi seorang pemimpin  yang  efektif  harus  bisa  mengarahkan  bawahan  untuk  melakukan  apa  yang menjadi  tujuan  dari  perusahaan  tanpa  membuat  bawahan  merasa  terbebani.  Dengan begitu  seorang  pemimpin  harus  bisa  memahami  apa  yang  diinginkan  oleh  para bawahan.

## Konsep Kinerja Karyawan
Kinerja berasal dari “Job Performance atau Actual Performance” (Prestasi kerja atau prestasi  sesungguhnya  yang  dicapai  seseorang)  prestasi  kerja  adalah  hasil  kerja  secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seorang pegawai dalam melaksanakan tugasnya sesuai  dengan  tanggung  jawab  yang  diberikan kepadanya  (Mangkunegoro,  2000). Dari definisi  di  atas  yang  dapat  dipelajari    adalah  bahwa  kinerja  karyawan  berhubungan dengan  prestasi  kerja  secara  individu  berdasarkan  standar  kerja  yang  telah  ditetapakan sebelumnya oleh perusahaan.

## Konsep Penjualan
Menurut  Kotler  (1994:20)  penjualan  merupakan  konsep  yang  mana  konsumen biasanya  menampakkan  keengganan  membeli  dan  harus  dipikat  agar  membeli  lebih banyak, dan bahwa perusahaan harus menggunakan serangkaian alat dan promosi yang
efektif  guna  merangsang  pembelian  dalam  jumlah  yang  lebih  banyak.  Dari  definisi  di atas adalah bahwa penjualan adalah kegiatan penyampaian barang atau jasa dari pihak produsen  ke  konsumen  dengan  melalui  berbagai  cara  dan  alat  untuk  mengajak konsumen membeli yang kemudian dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan.

## Pengaruh Efektifitas Kepemimpinan Terhadap Kinerja Karyawan
Yang  dimaksud  kepemimpinan  manajer  adalah  kemampuan  seorang  manajer untuk  memepengaruhi  dan  mengarahkan  tindakan  seseorang  atau  sekelompok  orang pada  suatu  organisasi  dalam  upaya  pendayagunaan  sumberdaya  manusia,  sumberdaya materiil,  teknolgi,  maupun  sumber  finansial  demi  tercapainya  tujuan  organisasi  secara efektif (Sujak, 1990).  Maka gaya kepemimpinan dari seorang pemimpin harus fleksibel dan luwes untuk mempertimbangkan agenda orang-orang lain saat membuat agendanya sendiri,  kepemimpinan  ini  bisa  digunakan  untuk  membangun  jaringan  pendukung  dari bawahan,  pelanggan,  atasan,  dan  teman  sejawat.  Tujuan  dari  gaya  kepemiminan  itu adalah  untuk  mengetahui  bagaimana  bersaing  (sesuatu  yang  diperlukan  dalam lingkungan  yang  kompetitif)  dan  untuk  melatih  bekerja  sama  (sesuatu  yang  diperlukan dalam  organisasi  yang  komplek)  (Kotter,  1997).  Seorang  pemimpin  bisa  dikatakan efektif  apabila  mermpunyai  profesionalisme  yang  sesuai  dengan  posisi  dan  eksistensi organisasinya, maka pemimpin dituntut untuk menguasai berbagai apek manajerial yang berkaitan  dengan  perilaku  organisasinya,  karena  dengan  memahami  aspek  manajerial tersebut  dapat  digunakan  untuk  menopang  tugas  utama pemimpin  baik  dalam  berpikir secara  konsepsional,  membina  kreativitas,  mewujudkan  kondisi  organisasi  yang harmonis,  maupun  ketika  dirinya  mengitegrasikan  antara  aspek  struktur,  proses, teknologi dan manusia (Sujak, 1990).
Menurut  Brache  (Dale,2000:55),  dalam  topik  tujuh  asumsi  yang  menghambat perbaikan kinerja menyatakan bahwa hanya sedikit manajer yang memiliki pendekatan sistematis  untuk  memaksimalkan  produktivitas  tenaga  kerja.  Tujuh  asumsi  tersebut adalah:
1. Perbaikan-perbaikan  produktivitas  yang  paling  signifikan  berasal  dari tindakan-tindakan yang diarahkan ke orang-orang yang melakukan pekerjaan tersebut.
2. Pelatihan,  reorganisasi,  penetapan  sasaran,  dan  dorongan  positif  adalah intervensi perbaikan kinerja yang efektif.
3. Orang-orang memahami apa yang diharapkan dari mereka di tempat kerja.
4. Sistem  penghargaan  organisasi  mendukung  kinerja  produktif  berkualitas tinggi.
5. Penilain  kenerja  tahunan  memberikan  umpan  balik  yang  dibutuhkan karyawan untuk memperbaiki atau mempertahankan kinerja.
6. Tidak  perlu  memperhatikan  bagian-bagian  organisasi  yang  memenuhi  atau melampaui sasaran-sasaran mereka.
7. Unsur kunci dalam perbaikan kinerja adalah motivasi yang sukar dipahami.
Dari  sini  dapat  diambil  kesimpulan  bahwa  efektifitas  kepemimpinan  sangat mempengaruhi kinerja karyawan, dan karena itu dirumuskan hipotesa penelitian sebagai berikut:
H1  :  Ada  pengaruh  yang  signifikan  dan positif  antara  efektifitas  kepemimpinan terhadap kinerja karyawan.

## Pengaruh Kinerja Karyawan Terhadap Penjualan
Perusahaan mendapati bahwa manajerial, profesional, dan karyawan teknis pada taraf  lebih  rendah  kadang–kadang  perlu  memainkan  peran  kepemimpinan  di  area mereka.  Karena  kompetisi  yang  semakin  banyak  sehingga  membutuhkan  teknisi  muda dalam proyek pengkoordinir pemasaran dan penjualan (Kotter,1997).
Tujuan  dari  manajemen  penjualan  adalah  mencapai  hasil  pengembangan  usaha yang  direncanakan  dengan  cara  memotivasi  para  anggota  kelompok  penjualan  untuk melaksanakan tugasnya sampai batas kemampuan terbaiknya (Stewart,1995).
Kinerja karyawan sangatlah penting dalam menjalankan suatu usaha untuk dapat mencapai  tujuan  perusahaan  yang  telah  ditentukan  sebelumnya  (Dwiatmadja,  dkk: 2001). Salah satu tujuan dari perusahaan adalah meningkatkan penjualan. Dalam hal ini targetnya  adalah  pembeli,  karena  dengan  menggaet  pembeli  sebanyak-banyaknya  akan dapat  digunakan  untuk  meningkatkan  penjualan  perusahaan.  Oleh  karena  itu,  untuk meningkatkan  kinerja  pembeli,  perusahaan  perlu  mengetahui  kinerja  pembeli  yang ditentukan oleh hal-hal yang menciptakan differensiasi bagi pembeli (Porter, 1992). Jadi semakin  pandai  seseorang  untuk  menjual  akan  semakin  cepat  pula  mencapai  sukses dalam melaksanakan tugas-tugasnya, sehingga tujuan yang ingin dicapai akan terlaksana (Swastha, 1988).
Melalui  kinerja  karyawan  yang  bagus  dan  megutamakan  kepuasan  bagi pelanggannya  akan  mempengaruhi  persepsi  karyawan  terhadap  hasil  penjualan perusahaan.  Hal  ini  terjadi  karena  yang  ada  dalam  benak  karyawan  adalah  apabila  ia melakukan  kerja  secara  maksimal  maka  hasil  yang  akan  diperolehpun  juga  akan maksimal.  Maksimal  yang  dimaksudkan  dalam  hal  ini  adalah  penjualan  yang  dicapai oleh  perusahaan.  Setiap  perusahaan  ingin  mempunyai  tingkat  kinerja  penjualan  yang tinggi, karena dengan kinerja penjualan yang tinggi maka pendapatan perusahaan akan menigkat,  sehingga  laba  perusahaan  juga  meningkat.  Kinerja  penjualan  perusahaan dapat  dilihat  dari  laporan  keungan  tahunan  maupun  laporn  penjualan  tahunan  yang diterbitkan  oleh  perusahaan.  Berbagai  macam  cara  dapat  di  tempuh  oleh  perusahaan untuk meningkatkan kinerja penjualannya, salah satu cara yang dapat ditempuh adalah dengan  memotivasi  karyawan,  sehingga  produktivitas  kerja  mereka  meningkat (Hanjoyo, 2004)
Dari  sini  dapat  diambil  kesimpulan  bahwa  kinerja  karyawan  sangat mempengaruhi tingkat penjualan, dan karena itu dirumuskan hipotesa penelitian sebagai berikut:
H2 : Ada pengaruh yang signifikan dan positif antara kinerja karyawan terhadap persepsi karyawan tentang penjualan.

## Pengaruh Efektifitas  Kepemimpinan Terhadap Penjualan Melalui Kinerja Karyawan sebagai variable intervening
Pada  masa  ini  hanya ada  satu  landasan  sukses  untuk  keunggulan  bersaing  yang lestari bagi perusahaan, yaitu mengelola faktor manusia dalam perusahaan itu. Manusia dalam  hal  ini  adalah  karyawan  yang  merupakan  aset  paling  berharga  dan menguntungkan  perusahaan  dalam  jangka  waktu  panjang,  karena  itu perusahaan perlu memberikan perhatian yang lebih terhadap karyawan (Embang, 2004).
Seorang  pemimpin  pasti  menginginkan  agar  para  karyawannya  dapat  bekerja secara  maksimal  untuk  dapat  mencapai  tujuan  perusahaan.  Salah  satu  tujuan perusahaan  adalah  meningkatkan  volume  penjualan  perusahaan.  Jadi  tercapai  atau tidaknya  tujuan  perusahaan  juga  tergantung  dari  kebijakan  dan  wewenang  dari pemimpin itu sendiri. Contoh dari kebijakan itu adalah kebijakan perusahaan terhadap kesejahteraan  karyawannya.  Karena  menurut  Omar  dan  Sameon  (2003),  apabila karyawan  mendapatkan  yang  ia  inginkan  dapat  memenuhi  tujuan  dan  ia  merasa  puas
dengan  penghargaan  yang  diperolehnya  dari  hasil  pekerjaannya,  maka  hal  ini  akan mempengaruhi  karyawan  untuk  lebih  berkomitmen  terhadap  organisasi  dengan mengidentifikasikan  dirinya  untuk  mencapai  tujuan  dan  nilai  organisasi.  Hal  tersebut menunjukkan bahwa pemimpin yang memperhatikan karyawannya dapat mempengaruhi tercapainya tujuan perusahaan. Sedangkan menurut Yulk (1989) seorang pemimpin  yang  berkarisma  mempunyai  hubungan  dengan  tanggung  jawab  dan memperhitungkan pengambilan resiko. Hal ini sesuai dengan aspek yang terdapat dalam komitmen.  Oleh  karena  itu  jika  seorang  pemimpin  mempunyai  karisma  maka  dapat meempengaruhi seoarang individu untuk dapat bertanggung jawab dalam pekerjaannya, karyawan  akan  merasa  terlibat  dalam  organisasi  serta  menimbulkan  keinginan  untuk berusaha semaksimal mungkin untuk kemajuan organisasi.
Alasan  mendasar  meneliti  perilaku  organisasi  disebabkan  oleh  adanya  kaitan langsung  dan  bersifat  positif  antara  perilaku  organisasi  dengan  hasil  kerja  yang  sangat didambakan  oleh  kedua  belah  pihak  yaitu  karyawan  dan  pengusaha  (Bateman  dalam Meiyanto,  1999).  Sebagai  contoh,  perilaku  organisasi  yang  tinggi  berkorelasi  positif dengan  turn  over,  kelambatan  dapat  dikurangi,  rendah  tingkat  mangkir  kerja  dan meningkatnya  kepuasan  kerja  (Maiday  dalam  Meiyanto,  1999).  Welson  dan  Lavan (dalam  Meiyanto,  1999)  menambahkan  bahwa  perilaku  organisasi  merupakan  dimensi penting yang dapat dimanfaatkan untuk mengurangi kekuatan atau kemauan karyawan dalam meraih tujuan organisasi.
Menurut  Wijono  (2001)  setiap  manajer  perlu  memprediksi  adanya  usaha pengembangan  ketrampilan  dan  kemampuan  manajerial  untuk  memberikan  motivasi kepada para  bawahannya.  Manajer  mempunyai  tanggung  jawab  dalam  membantu  dan mempengaruhi tingkah laku bawahannya agar mereka dapat melaksanakan tugas secara efektif  dan  efisien.  Tetapi  manajer  sulit  untuk  mempengaruhi  tingkah  laku  bawahannya jika  manajer  kurang  memahami  kebutuhan  para  bawahannya.  Dengan  demikian keberhasilan  manajer  memotivasi  setiap  bawahanya  tergantung  diaantaranya memahami  motif  para  karyawanya.  Menurut  Anastasi  (1989)  hubungan  diantara tingkah laku karyawan dengan produktivitas kerja sebagian tergantung pada bagaimana produktivitas  berkaitan  dengan  nilai  dan  tujuan  kerja  individu  karyawan  sendiri. Misalnya,  karyawan  yang  mempunyai  motivasi  tinggi  untuk  menduduki  suatu  jabatan yang lebih tinggi dalam organisasi kemungkinan akan dapat meningkatkan produktivitas kerja guna mencapai tujuan organisasi tersebut. Sebaliknya karyawan tersebut mungkin
tidak  merasa  puas  terhadap  pekerjaannya  saat  ini.  Dengan  memahami  peran  yang dimainkan  dalam  motivasi,  manajer  akan  dapat  meningkatkan  produktivitas  kerja bawahannya dan selanjutnya dapat meningkatkan prestasi kerja mereka.
H3  :  Ada  pengaruh  yang  signifikan  dan  positif  antara  efektifitas  kepemimpinan terhadap penjualan melalui kinerja karyawan.

## Model Penelitian
Adapun model penelitian digambarkan sebagai berikut:
Gambar 1. Model Penelitian

## Variable intervening

## METODE PENELITIAN DAN ANALISIS DATA

## Jenis dan Sumber Data
Penelitian  dilakukan  dengan  tujuan  untuk  memperoleh  jawaban  atas  masalah penelitian yang telah dirumuskan, sehingga dibutuhkan pengumpulan data yang relevan terhadap  masalah  penelitian  tersebut.  Jenis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini adalah  data  primer.  Data  primer  adalah  data  yang  berasal  dari  sumber  yang  asli  dan dikumpulkan  secara  khusus  untuk  menjawab  pertanyaan  penelitian  (Sitompul  dan Nurmawan,  1997).  Dalam  penelitian  ini  data  primer  di  peroleh  melalui  penyebaran kuesioner yang di berikan kepada para karyawan Flobamora Mall Kupang. Pertanyaan- pertanyaan  yang  diajukan  kepada  karyawan  dalam  kuesioner  bertujuan  untuk memperoleh  data  tentang  efektivitas  kepemimpinan,  kinerja  karyawan,  dan  penjualan perusahaan.

## Populasi dan Sampel
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  karyawan  Flobamora  Mall  Kupang  yang berjumlah  219  orang.  Metode  pengambilan  sampel  atau  tehnik  sampling  adalah  cara untuk  menentukan  sample  yang  jumlahnya  sesuai  dengan  ukuran  sampel  yang  akan
Efektifitas Kepemimpinan Penjualan Perusahaan Kinerja Karyawan
Fanggidae, R./ JOURNAL OF MANAGEMENT (SME’s) Vol. 1, No.1, 2015 : 75-96
dijadikan  sumber  data  sebenarnya,  dengan  memperhatikan  sifat-sifat  dan  penyebaran populasi agar diperoleh sample yang representative atau benar-benar mewakili populasi (Nawawi, 1998). Tehnik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik  purposive  sampling  yaitu  pemilihan  sekelompok  subyek  di  dasarkan  atas  ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu yang di pandang mempunyai sangkut paut yang erat dengan ciri- ciri atau sifat populasi yang sudah di ketahui sebelumnya (Hadi, 1995).

## Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Pengukuran konsep adalah suatu proses pemberian angka pada setiap obyek dalam skala  tertentu  (Gulo,  2002).  Sehubungan  dengan  hal  tersebut,  makna  konsep-konsep yang  di  gunakan  dalam  penelitian  ini  seluruhnya  di  ukur  dengan  Skala  Likert  dan berbentuk Ordinal, yaitu memberi kemungkinan perbandingan antar nilai atau kategori- kategori  yang  dikandung  melalui  pertanyaan-pertanyaan  yang  menunjuk  lebih  atau kurang (Ihalauw, 2000: 41) Skala pengukurannya terdiri dari 5 skala yaitu: sangat setuju (5), setuju (4), ragu-ragu atau netral (3), tidak setuju (2), dan sangat tidak setuju (1).

## Konsep dengan Indikator Empirik
Indikator  empirik  menurut  Ihalauw  (2000)  adalah  pertanyaan-pertanyaan  atau pernyataan-pernyataan  beserta  kategori  jawabannya.  Pertanyaan  dan  pernyataan  yang digunakan dalam pengukuran ini biasanya terkandung dalam sebuah konsep. Beberapa konsep  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  efektivitas  kepemimpinan,  kinerja karyawan,  dan    tingkat  penjualan.  Berikut  ini  di  kemukakan  konsep  yang  di  pakai dengan masing-masing indikator empirik yaitu:
1. Efektivitas  kepemimpinan  (Fiedler  dalam  Robbins,  2003)  akan  di  ukur  dengan indikator  sebagai  berikut:  (1)  hubungan  pemimpin-anggota;  tingkat  keyakinan, kepercayaan,  respek  dan  rasa  hormat  terhadap  pimpinan,  (2)  struktur  tugas; kejelasan  tugas  dan  kewajiban  yang  jelas  diketahui  oleh  yang  melaksanakan, pemecahan masalah dengan berbagai macam prosedur dan sistematis, pengambilan keputusan  yang  jelas  dan  terbuka,  tersedianya  alternatif  pemecahan  masalah, umpan  balik  pada  keberhasilan  kerja,  (3)  kekuasaan  jabatan;  mempekerjakan, memecat,  mendisiplinkan,  mempromosikan,  menaikkan  gaji,  memberi  imbalan dan  hukuman,  untuk  mengukur  tingkat  efektifitas  kepemimpinan  terdiri  dari  15 item pertanyaan. Instrumen tersebut kemudian di ukur menggunakan skala 5 poin,
di mana semakin mengarah ke poin 1 menunjukkan bahwa dalam Ramayana mall tersebut  efektivitas  kepemimpinan  rendah  dan  semakin  mengarah  ke  poin  5 menggambarkan  bahwa  dalam  Ramayana  Mall  tersebut  tingkat  efektivitas kepemimpinan semakin tinggi.
2. Kinerja Karyawan (Pace dan Faules, 1993) dapat diukur dengan indikator sebagai berikut : (1) Kecakapan pegawai dalam menjalankan tugas, (2) motivasi karyawan dalam  mengerjakan  tugas,  (3)  kepuasan  karyawan  dalam  melaksanakan  tugas, untuk  mengukur  kinerja  karyawan  terdiri  dari  12  item  pertanyaan.  Instrumen tersebut kemudian di ukur menggunakan skala 5 poin, di mana semakin mengarah kepoin  1  menunjukkan  bahwa  dalam  Ramayana  Mall  tersebut  kinerja  karyawan rendah dan semakin mengarah kepoin 5 menggambarkan bahwa dalam Ramayana Mall tersebut tingkat kinerja karyawan semakin tinggi.
3. Tingkat penjualan (Swastha, 1981) akan diukur dengan indikator sebagai berikut : (1) Hasil penjualan dan sasaran penjualan, (2) Market share. Keduanya merupakan indikator  yang  saling  berhubungan  karena  untuk  menganalisa  tingkat  penjualan perusahaan,    volume  penjualan  perusahaan  perlu  dikaitkan  dengan  segmen pasarnya agar dapat diketahui posisi perusahaan dalam industri. Untuk mengukur tingkat penjualan perusahaan terdiri dari 3 item pertanyaan.

## Hipotesa Empirik dan Hipotesa Statistik
1.  Hipotesa  empirik  merupakan  suatu  kondisi  yang  untuk  sementara  di  anggap  benar, yang  harus  di  uji  secara  empiris,  karena  dalil-dalil  tersebut  berada  pada  aras  abstrak. Agar dapat di uji secara empiris, maka di gunakan rumus hipotesa sebagai berikut:
A. Efektivitas  kepemimpinan  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap kinerja karyawan
B. Kinerja  karyawan  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  kinerja penjualan perusahaan.
C. Efektifitas  kepemimpinan  secara  signifikan  berpengaruh  terhadap  kinerja penjualan perusahaan melalui kinerja karyawan sebagai Variabel Intervening.
2. Hipotesa statistik dari hipotesa empiris dapat dirumuskan sebagai berikut:
Hipotesa pertama :
Ho : β 1  <= 0 Efektivitas  kepemimpinan  tidak  mempunyai  pengaruh  yang signifikan terhadap kinerja karyawan.
Fanggidae, R./ JOURNAL OF MANAGEMENT (SME’s) Vol. 1, No.1, 2015 : 75-96
Ha : β 1 > 0 Efektivitas  kepemimpinan  mempunyai  pengaruh  yang  positif  dan signifikan terhadap kinerja karyawan.
Hipotesa kedua :
Ho : β 2 <= 0  Kinerja  karyawan  tidak  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan.
Ha : β 2 > 0 Kinerja karyawan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan.
Hipotesa ketiga :
Ho : β 3 <= 0  Efektivitas  kepemimpinan  secara  signifikan  tidak  berpengaruh terhadap tingkat penjualan perusahaan melalui kinerja karyawan sebagai Variabel Intervening.
Ha : β 3 > 0 Efektivitas  kepemimpinan  secara  signifikan  berpengaruh  positif terhadap tingkat penjualan perusahaan melalui kinerja karyawan sebagai Variabel Intervening.

## Langkah-langkah Analisis

## Melakukan pengujian Validitas dan Reliabilitas

## 1. Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji  validitas  dan  reliabilitas  menggunakan  alat  analisis  corrected  item  to  total correlation dan dilakukan dengan alat bantu SPSS 10.00 for Windows. Untuk r hitung dapat dilihat dari corrected item to total correlation. Setiap pertanyaan dinyatakan valid jika  r  hitung  >  dari  r  tabel.  Sedangkan  untuk  pengujian  reliabilitas,  bisa  dilakukan dengan menggunakan Cronbach’s Alpha, suatu variabel dianggap reliabel apabila nilai Alpha di atas 0,6. Nunlally (Gozhali, 2005)

## Melakukan pengujian uji normalitas
Uji Normalitas
Uji  normalitas  bertujuan  untuk  mengetahui  apakah  dalam  model  regresi, variabel dependen dan variabel independen mempunyai distribusi normal atau tidak. Model  regresi  yang  baik  adalah  distribusi  data  normal  atau  mendekati  normal (Santoso,  2000:  212).  Penulis  melakukan  uji  normalitas  menggunakan  teknik Kolmogorov-Smirnov dengan tingkat Alpha 5%. Jika asymp sig > alpha (5%) berarti tidak  signifikansi,  maka  kedua  variabel  dinyatakan  cenderung  terdistribusi  normal, demikian juga sebaliknya.

## Melakukan pengujian hipotesis
 Analisis Regresi Sederhana merupakan alat yang di gunakan untuk menentukan suatu  persamaan  regresi  yang  dapat  menunjukkan  ada  tidaknya  pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen.
Rumus persamaan regresi sederhana adalah:
Y = a + b 1 x 1 +b 2 x 2 + е ……………………….(1) (Gulo, 1999)
Dimana:
Y = Tingkat Penjualan a = Konstanta b = Koefisien Regresi
X 1 = Efektivitas Kepemimpinan
X 2 = Kinerja Karyawan
е = error (Variabel pengganggu)
 Untuk menguji apakah koefisien regresi parsial berbeda secara signifikan dari nol atau  apakah  suatu  variabel  bebas  secara  individu  berpengaruh  dengan  variabel terikat,  maka  di  gunakan  uji  t.  Pengujian  di  lakukan  satu  sisi  dengan  tingkat signifikansi α = 0,05 dan derajat kebebasan (df) sebesar N-2.
Jika  t-test  <  t-tabel  atau  probabilitas  (signifikansi)  >  alpha,  maka  Ho  di  terima dan Ha di tolak.
Jika t-test > t-tabel atau probabilitas (signifikansi) < alpha, maka Ho di tolak dan Ha di terima.
 Untuk  menguji  pengaruh  variabel  intervening  di  gunakan  metode  analisis  jalur (path  analysis).  Analisis  jalur  merupakan  perluasan  dari  analisis  regresi  linear sederhana, atau analisis jalur adalah penggunaan analisis regresi untuk menaksir hubungan  kausalitas  antar  variabel  (model  kausal)  yang  telah  di  tetapkan sebelumnya berdasarkan teori (Gozhali,2005).

## Proses dan Hasil Analisis

## Uji Validitas Kuesioner
Uji  validitas  di  lakukan  untuk  mengetahui  tingkat  kesahihan  kuesioner. Kuesioner  yang  valid  adalah  kuesioner  yang  mampu  mengukur  apa  yang  seharusnya di  ukur.  Kuesioner  di  katakan  valid  jika  corrected  item  total  correlation  r0,05=0,195.
Adapun  ringkasan  hasil  perhitungan  kevalidan  untuk  kuesioner  yang    di  isi  oleh responden dapat di lihat pada tabel 1.
Tabel 1. Hasil Perhitungan Validitas Kuesioner
Variabel Indikator Corrected item Total Correlation Keterangan Efektivitas Kepemimpinan EK1 EK2 EK3 EK4 EK5 EK6 EK7 EK8 EK9 EK10 EK11 EK12 EK13 EK14 EK 15 0,2156 0,2527 0,3224 0,3279 0,4708 0,3572 0,3367 0,4213 0,3006 0,5133 0,4943 0,3875 0,4736 0,3406 0,2091 Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
Valid Valid Valid Valid Kinerja Karyawan KK1 KK2 KK3 KK4 KK5 KK6 KK7 KK8 KK9 KK10 KK11 KK12 0,2780 0,2474 0,4936 0,3710 0,4300 0,3640 0,4090 0,4839 0,4662 0,4187 0,3845 0,3304 Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Tingkat Penjualan TP1 TP2 TP3 0,4553 0,5297 0,4396 Valid Valid Valid Sumber : Data Primer diolah, 2013
Dari  hasil  penelitian  di  atas  maka  semua  indikator  empirik  yang  di  gunakan untuk mengukur variabel di nyatakan valid.

## Uji Reliabilitas Kuesioner
Uji reliabilitas kuesioner di lakukan dengan tujuan untuk mengetahui konsistensi derajat ketergantungan dan stabilitas dari alat ukur. Kuesioner di katakan reliabel jika nilai  dari  Cronbach  Alpha  di  atas  0,60.  Setelah  di  lakukan  pengujian  dengan  program satistik SPSS, hasil uji reliabilitas dari variabel yang ada adalah sebagai berikut:

## Tabel 2. Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner
Variabel Cronbach Alpha Keterangan Efektivitas Kepemimpinan 0,7559 Reliabel Kinerja Karyawan 0,7473 Reliabel Tingkat Penjualan 0,6868 Reliabel
Sumber : Data Primer diolah, 2013
Berdasarkan hasil perhitungan dalam tabel di atas, nilai koefisien Cronbach Alpha lebih  besar  dari  0,60  sehingga  semua  variabel  reliabel  untuk  di  gunakan  dalam penelitian.

## Uji Normalitas Data
Uji  normalitas  di  lakukan  untuk  bisa  melihat  distribusi  setiap  variabel,  sehingga dapat di tentukan jenis uji yang tepat. Jika distribusi setiap variabel tidak normal maka uji yang di lakukan adalah non parametrik, sedangkan jika distribusinya normal maka yang  di  pakai  adalah  uji  parametrik  (Ghozali,  2005).  Uji  normalitas  data  dapat  di lakukan  dengan  menggunakan  Uji Kolmogorov-Smirnov  satu arah.  Uji Kolmogorov- Smirnov  satu  arah  di  lakukan  dengan  menggunakan  tingkat  kepercayaan  5%.  Jika tingkat signifikansi lebih besar dari alpha (5%) maka data terdistribusi normal.
Tabel 3. Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov Satu Arah Variabel Tingkat Signifikansi Distribusi Efektivitas Kepemimpinan 0,484 Normal Motivasi 0,353 Normal Kepuasan kerja 0,052 Normal
Sumber : Data Primer diolah, 2013
Dari  tabel  yang  di  atas  dapat  dilihat  bahwa  tidak  ada  angka  Asymp.  Sig.  yang lebih  kecil  dari  0,05.  Oleh  karena  itu  dapat  di  simpulkan  bahwa  keseluruhan  data terdistribusi normal.

## Pengujian Hipotesis
Analisis  regresi  sederhana  merupakan  alat  yang  di  gunakan  untuk  menentukan  suatu persamaan regresi yang dapat menunjukkan ada tidaknya pengaruh variabel independen terhadap  variabel  dependen.  Dalam  bagian  ini  dilakukan  analisis  hipotesis  efektivitas kepemimpinan dan kinerja karyawan terhadap tingkat penjualan.
Tabel 4. Hasil Regresi Efektifitas Kepemimpinan
Terhadap Kinerja Karyawan
Nilai  3,478  0,169 t tabel 1,6582 t hitung 1,781 R 2 0,027
Sumber : Data Primer diolah, 2013
Persamaan Regresi Y=3,478+0,169X
Pada tabel di atas terlihat bahwa variabel efektifitas kepemimpinan berpengaruh positif terhadap kinerja karyawan ( β =0,169). Ini berarti bahwa jika terjadi kenaikan nilai efektifitas  kepemimpinan  sebesar  satu  satuan  maka  akan  menaikkan  nilai  kinerja karyawan  sebesar  0,169  dan  sebaliknya.  Variabel  efektifitas  kepemimpinan  sendiri
mempunyai sumbangan pengaruh sebesar 2,7% terhadap variabel kinerja karyawan (R 2 = 0,027) dan sisanya oleh variabel lain.
Berdasar  perbandingan  antara  nilai  t  hitung  dan  t  tabel  (n-2)  pada  tingkat kepercayaan  95%  maka  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  variabel  efektifitas kepemimpinan berpengaruh signifikan terhadap variabel kinerja karyawan. Kesimpulan ini diambil dengan melihat fakta bahwa nilai t tabel < t hitung. Jadi hipotesa yang yang mengatakan  bahwa  efektifitas  kepemimpinan  berpengaruh  positif  dan  signifikan terhadap  kinerja  karyawan  diterima  (Ha)  dan  hipotesa  yang  mengatakan  efektifitas kepemimpinan tidak mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kinerja karyawan ditolak (Ho).

## Tabel 5. Hasil Regresi Kinerja Karyawan
Terhadap Tingkat Penjualan
Nilai  2,676  0,345 t tabel 1,6582 t hitung 2,672 R 2 0,058
Sumber : Data Primer diolah, 2013

## Persamaan Regresi Y=2,676+0,345X
Pada  tabel  di  atas  terlihat  bahwa  variabel  kinerja  karyawan  berpengaruh  positif terhadap  tingkat  penjualan  ( β =0,345).  Ini  berarti  bahwa  jika  terjadi  kenaikan  nilai kinerja  karyawan  sebesar  satu  satuan  maka  akan  menaikkan  nilai  tingkat  penjualan sebesar 0,345 dan sebaliknya. Variabel kinerja karyawan sendiri mempunyai sumbangan pengaruh sebesar 5,8% terhadap variabel tingkat penjualan (R 2 = 0,058) dan sisanya oleh variabel lain.
Berdasar  perbandingan  antara  nilai  t  hitung  dan  t  tabel  (n-2)  pada  tingkat kepercayaan  95%  maka  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  variabel  kinerja  karyawan berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  tingkat  penjualan.  Kesimpulan  ini  diambil
Fanggidae, R./ JOURNAL OF MANAGEMENT (SME’s) Vol. 1, No.1, 2015 : 75-96
dengan  melihat  fakta  bahwa  nilai  t  tabel  <  t  hitung.  Jadi  hipotesa  yang  mengatakan bahwa  kinerja  karyawan  mempunyai  pengaruhyang  positif  dan  signifikan  terhadap tingkat  penjualan  perusahaan  diterima  (Ha)  dan  hipotesa  yang  mengatakan  kinerja karyawan  tidak  mempunyai  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap  tingkat penjualan perusahaan ditolak (Ho).

## Pengaruh  Efektivitas  Kepemimpinan  Terhadap  Tingkat  Penjualan  dan  Kinerja Karyawan Bertindak Sebagai Variabel Intervening
Untuk  menguji  hipotesis  ketiga  ini  di  gunakan  koefisien  jalur,  koefisien  jalur adalah  standardized  koefisien  regresi.  Koefisien  jalur  di  hitung  dengan  membuat  dua persamaan struktural yaitu persamaan regresi yang di hipotesiskan dalam hal ini ada dua persamaan: (Ghozali, 2005)
Y =b X1 + e 1
Y = b 1 X1+ b 2 X2 + e 2
Hasil perhitungan regresi sederhana melalui SPSS dapat diketahui nilai koefisien regresi  efektivitas  kepemimpinan  pada  persamaan  satu  sebesar  -0,0064  dan  tidak signifikan  karena  nilai  t  hitung  (-0,462)  <  1,6582.  Hal  ini  menunjukkan  variabel efektivitas  kepemimpinan  tidak  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  tingkat penjualan. Nilai  koefisien  standarized  beta -0,0064  merupakan  nilai  path atau  jalur  p1. Besarnya nilai e1 = {(1-0,065 2 ) 2 ) }=0,874 menunjukkan bahwa besarnya variance yang tidak  dapat  dijelaskan  oleh  variabel  X1  sebesar  87,4  %  dari  total  variance    yang mempengaruhi Y.
Pada output SPSS persamaan regresi dua nilai koefisien regresi untuk efektivitas kepemimpinan  (0,169)  dan  kinerja  karyawan  (0,345).  Berdasar  perbandingan probabilitas  hasil  perhitungan  (-0,021)  lebih  kecil  dari  probabilitas  penelitian  (0,05) sehingga dapat disimpulkan bahwa kedua variabel secara serentak mempengaruhi secara signifikan  tingkat  penjualan.  Nilai  standardized  beta  -0,085  merupakan  nilai  jalur  path p2  dan  nilai  standardized  beta  untuk  Y  0,256  merupakan  nilai  jalur  path  p3.  Besarnya nilai  e2  =  {(1-0,002 2 ) 2 )  }=  0,996  menunjukkan  bahwa  besarnya  variance  yang  tidak dapat  dijelaskan  oleh  variabel  X1  dan  X2  sebesar  99,6  %  dari  total  variance    yang mempengaruhi Y.
Gambar 2. Pengaruh Antara Efektivitas Kepemimpinan Dan Tingkat Penjualan Dengan Kinerja Karyawan Sebagai Variabel Intervening
e 1 =0,874
0,169    path 2 0,345     path 3 - 0,0064 e 2 =0,996 path 1
Hasil analisis  jalur  menunjukkan  bahwa  variable  efektifitas  kepemimpinan  tidak dapat berhubungan langsung dan tidak mempunyai pengaruh signifikan dengan tingkat penjualan,  sebagaimana  yang  ditunjukkan  oleh  jalur  path1.  Berbeda  halnya  dengan hubungan  tidak  langsung  variabel  efektifitas  kepemimpinan  berhubungan  negatif  dan berpengaruh  signifikan  terhadap  variabel  tingkat  penjualan,  sebagaimana  ditunjukkan path2. Besarnya total hubungan antara X1 dengan Y sebesar 0,052. Perbandingan nilai hubungan langsung dan tidak langsung menunjukkan bahwa hubungan yang sebenarnya adalah hubungan tidak langsung karena kofisien hubungan tidak langsung yaitu (0,169) X  (0,345)  =  (0,058)  >  kofisien  hubungan  langsung  (-0,0064).  Sebagai  konsekuensinya maka    hipotesa  yang  mengatakan  efektifitas  kepemimpinan  secara  signifikan  tidak berpengaruh  terhadap  tingkat  penjualan  perusahaan    melalui  kinerja  karyawan  sebagai variable  intervening  (Ho)  ditolak  dan  efektifitas  kepemimpinan  secara  signifikan berpengaruh  positif  terhadap  penjualan  perusahaan  melalui  kinerja  karyawan  sebagai variable intervening (Ha) diterima.

## KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

## Kesimpulan
Kesimpulan  yang  dapat  ditarik  dari  Pengaruh  Efektivitas  Kepemimpinan  dan Kinerja  Karyawan  terhadap  Tingkat  Penjualan  pada  Karyawan  Flobamora  Mall Kupang adalah sebagai berikut:
1. Efektivitas  kepemimpinan  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  kinerja karyawan.  Apabila  seorang  pemimpin  dapat  mewujudkan  kepemimpinan  yang efektif, akan meningkatkan kinerja karyawan yang tinggi.
TINGKAT PENJUALAN

## KINERJA KARYAWAN

## EFEKTIVITAS
KEPEMIMPINAN
Fanggidae, R./ JOURNAL OF MANAGEMENT (SME’s) Vol. 1, No.1, 2015 : 75-96
2. Kinerja  karyawan  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  tingkat penjualan.  Bilamana  seorang  pemimpin  mampu  meningkatkan  kinerja  karyawan maka tingkat penjualan perusahaan akan meningkat.
3. Dengan menggunakan koefisien jalur, menunjukkan bahwa efektivitas kepemimpinan  tidak  dapat  berpengaruh  langsung  terhadap  tingkat  penjualan karena  nilai  koefisien  sebesar  (-0,0064).  Jika  melalui  kinerja  karyawan  sebagai variabel  intervening  maka  koefisien  yang  didapat  sebesar(0,058)  dengan  demikian maka,  hubungan  efektifitas  kepemimpinan  melalui  kinerja  karyawan  sebagai variable  intervening  terhadap  tingkat  penjualan  lebih  efektif  daripada  hubungan langsung karena nilai koefisiennya lebih besar(0,058)>(-0,0064).

## Implikasi Teori
Implikasi  teoritis  merupakan  sumbangan  penulis  bagi  perkembangan  teori  yang sudah  ada  dari  penelitian  mengenai  pengaruh  efektifitas  kepemimpinan  dan  kinerja karyawan  terhadap  tingkat  penjualan  pada  Flobamora  Mall  Kupang,  maka  penulis mendapat  hasil  bahwa  efektifitas  kepemimpinan  tidak  dapat  mempengaruhi  tingkat penjualan  secara  langsung.  Agar  dapat  mempengaruhi  tingkat  penjualan  seperti  tujuan yang  ingin  dicapai  oleh  Flobamora  Mall  Kupang,  seorang  pemimpin  harus  dapat menjalankan tugasnya secara efektif untuk meningkatkan kinerja karyawannya. Hal ini sejalan  dengan  penelitian  Farida  Agustina  (2003)  dimana  seorang  pemimpin  yang dianggap  sebagai  panutan  bagi  karyawan  harus  mampu  memberikan  dorongan  atau semangat  agar  dapat  menciptakan  kinerja  yang  maksimal.  Bila  karyawan  mempunyai kinerja  yang  maksimal  maka  dapat  meningkatkan  kinerja  perusahaan,  dalam  hal  ini adalah  tingkat  penjualan.  Hal  ini  sesuai  dengan  penelitian  yang  telah  dilakukan  oleh Augusty  Ferdinand  (2004)  dimana  kinerja  karyawan  berpengaruh  terhadap  tingi  atau rendahnya tingkat penjualan yang dicapai oleh perusahaan.

## Implikasi Terapan
Dari  hasil  penelitian  pengaruh  efektifitas  kepemimpinan  dan  kinerja  karyawan terhadap  penjualan,  maka  dapat  disimpulkan  bahwa  pihak  manajemen  atau  pimpinan diharapkan dapat lebih menciptakan suasana dan lingkungan kerja yang nyaman untuk menunjang  kinerja  karyawan  agar  mencapai  hasil  yang  maksimal.  Hal  ini  dapat dilakukan dengan cara bersikap obyektif, memberikan motivasi yang dapat menciptakan
gairah  kerja  karyawan,  sehingga  produktivitas  kerja  meningkat,  menaikkan  gaji karyawan  untuk  meningkatkan  kinerja  karyawan,  memberikan  perhatian  terhadap pekerjaan  karyawan  agar  karyawan  merasa  dihargai  sehingga  kepemimpinan  dapat berjalan efektif.

## DAFTAR RUJUKAN
Agustina,  Farida,  2003,  “Pengaruh  Kepemimpinan  Dalam  Meningkatkan  Semangat  Kerja Karyawan:  Studi  Kasus  Dari  Sudut  Pandang  Persepsi  Karyawan  Pada  CV.  Mentari Jawa”, FE-Manajemen UKSW.
Dale,  Paulette,  2000,  “Speech  Communication  Made  Simple:  A  Multi  Cultural  Perspective”,
New York: Longman.
Djatmiko, Yayat Hayati, 2002, “Perilaku Organisasi”, Bandung: Alfabeta.
Dwiatmadja, Christantius dkk, 2001, “Manajemen: Suatu Hamparan Fungsional”, Salatiga: Fakultas Ekonomi UKSW.
Embang,  Yunisissy,  2004,  “Hubungan  Antara  Gaya  Kepemimpinan  Transformasional Dengan Komitmen Salesman”, Fakultas Psikologi UKSW.
Gibson;  Ivancevich;  Donnelly,  1997,  “Organisasi”:  Jilid  2,  edisi  ke-8.  Jakarta:  Binarupa Aksara.
Gozhali,  Imam,  2004,  “Analisis  Multivariate  Dengan  Program  SPSS”,  Semarang: Universitas Diponegoro.
Gulo, W, 2002, “Metodologi Penelitian”, Jakarta: Gramedia.
Hadi, S, 1995, “Statistik”, Jilid 2. Yogyakarta : Andi Offset.
Hanjoyo,  Evi  Windarwati,  2004,  “Pengaruh  Persepsi  Salesperson  Atas  Sistem  Kompensasi
Terhadap  Kinerja  Penjualan  Salesperson  Pada  PT.  Indomarco  Adi  Prima  Cabang Semarang”, FE-Akuntansi UKSW.
Ihalauw, John J.O.I, 2000, ”Bangunan Teori”, Salatiga: Fakultas Ekonomi UKSW
Kartono,  Kartini,  1994,  “Psikologi  Sosial  Untuk  Manajemen,  Perusahaan,  dan  Industri”, Jakarta: Grafindo Persada.
Kotler, Philip, 1994, “Principles Of Marketing”, Englewood Cliffs: Prentice Hall.
Kotter,  Jhon  P,  1997,  “Faktor  Kepemimpinan  (The  Leadership  Factor)”,  Jakarta:
Premalindo.
Fanggidae, R./ JOURNAL OF MANAGEMENT (SME’s) Vol. 1, No.1, 2015 : 75-96
Kusumaningrum, Florentina, 2005, “Hubungan Kecerdasan Emosional Dengan Kepemimpinan  Yang  Efektif  Dalam  Membentuk  Iklim  Kerja:  Studi  Kasus  Pada  Dinas Pasar Dan PKL Kota Salatiga”, FE-Manajemen UKSW.
Mulyadi, 1997, “Akuntansi Manajemen / Konsep, Manfaat, dan Rekayasa”, Yogyakarta: BP. STIE. YKPN.
Navandi  A,  2000,  “The  Art  And  Science  Of  Leadership”,  Second  Edition.  New  Jersey: Prentice Hall.
Porter,  Michael,  1992,  “Keunggulan  Bersaing:  Menciptakan  Dan  Mempertahankan  Kinerja Unggul”, Jakarta:Erlangga.
Reddin, William J, 1970, “Managerial Effectiveness”, Tokyo: McGraw-Hill Kogekusha.
Santoso,  Henny  Iman,  2000,  “Kajian  Terhadap  Gaya  Kepemimpinan  Para  Manager  PT
Nirmala Di Semarang”, FE-Manajemen UKSW.
Sujak, Abi, 1990, “Kepemimpinan Manajer: Eksistensinya Dalam Perilaku Organisasi”, Jakarta: Rajawali.
Swastha Dh, Basu, 1981, “Manajemen Penjualan”, Yogyakarta: Liberty.
Swastha Dh, Basu, 1989, “Pengantar Bisnis Modern”, Yogyakarta: Liberty.
Thoha,  Mifta,  1983,  “Perilaku  Organisasi:  Konsep  Dasar  Dan  Aplikasinya”,  Jakarta:
Rajawali.