Pengaruh Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi terhadap Kinerja Perusahaan yang Dimoderasi oleh Gender Direktur
(Studi pada Perusahaan Publik di Indonesia)
Fani Sartika Program Studi S1 Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Aceh, Jl. Muhammadiyah, No.91, Kec. Lueng Bata, Kota Banda Aceh, Indonesia. fani.sartika@unmuha.ac.id
Mimiasri Program Studi S1 Kewirausahaan, Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Aceh, Jl. Muhammadiyah, No.91, Kec. Lueng Bata, Kota Banda Aceh, Indonesia. mimi.asri@unmuha.ac.id
Ikhwanul Kiram Program Studi S1 Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Aceh, Jl. Muhammadiyah, No.91, Kec. Lueng Bata, Kota Banda Aceh, Indonesia. ikhwanul.kiram@gmail.com
Article’s History :
Received 28 June 2024; Received in revised form 17 July  2024; Accepted 28 July 2024; Published 1 August 2024. All rights reserved to the Lembaga Otonom Lembaga Informasi dan Riset Indonesia (KITA INFO dan RISET).

## Suggested Citation:
Sartika, F., Mimiasri., & Kiram, I. (2024 Pengaruh Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi terhadap Kinerja Perusahaan yang Dimoderasi oleh Gender Direktur (Studi pada Perusahaan Publik di Indonesia). JEMSI (Jurnal Ekonomi, Manajemen, dan Akuntansi). JEMSI (Jurnal Ekonomi, Manajemen, Dan Akuntansi), 10 (4). 2866-2873. https://doi.org/10.35870/jemsi.v10i4.3008

## Abstrak:
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh strategi penjualan kepada pihak berelasi terhadap kinerja perusahaan yang dimoderasi oleh gender direktur. Populasi dalam penelitian ini adalah perusahaan publik di Indonesia tahun 2020 s.d 2023 yang berjumlah 3.219 perusahaan tahun. Sampel dalam penelitian ini adalah perusahaan non keuangan yang dipilih dengan kriteria tertentu, yaitu perusahaan publik yang melakukan strategi penjualan kepada pihak berelasi berturut-turut selama tahun pengamatan yang berjumlah 74 perusahaan, sehingga jumlah observasi terakhir berjumlah 296 observasi (74 perusahaan x 4 tahun). Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah ordinary least square dengan bantuan software eviews versi 13. Hasil penelitian ini menemukan bahwa strategi penjualan kepada pihak berelasi berpengaruh negatif terhadap kinerja perusahaan. Gender direktur perempuan mampu memperlemah efek negatif strategi penjualan kepada pihak berelasi terhadap kinerja perusahaan, sedangkan gender direktur laki-laki justru memperkuat efek negatif pengaruh strategi penjualan kepada pihak berelasi terhadap kinerja perusahaan.
Kata Kunci: Kinjerja Perusaahan, Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi, Gender Direktur.

## PENDAHULUAN
Kinerja perusahaan menunjukan hasil dari kegiatan operasional perusahaan selama satu periode tertentu. Kinerja perusahaan yang telah dicapai mencerminkan pengelolaan perusahaan yang dilakukan oleh manajemen. Pengelolaan tersebut harus dipertanggungjawabkan oleh manajemen kepada pemilik perusahaan. Semakin bagus pengelolaan  perusahaan,  maka  semakin  bagus  juga  kinerja  perusahaan,  sehingga  hal  ini  mencerminkan keberhasilan suatu manajemen perusahaan dalam memenuhi tuntutan pemilik perusahaan. Salah satu indikator yang  mampu  mengukur  kinerja  perusahaan  adalah  tingkat  profitabilitas  yang  dihasilkan  oleh  perusahaan. Profitabilitas  perusahaan  bisa  dilihat  dari rasio  return  on  asset (ROA)  perusahaan.  Semakin  tinggi  ROA  yang dihasilkan  oleh  suatu perusahaan, maka mencerminkan  semakin  tinggi  juga  kinerja  suatu  perusahaan.  Hal ini
mengidikasikan bahwa perusahaan sudah berupaya maksimal untuk memenuhi kepentingan pemilik perusahaan. Namun demikian, tidak sedikit perusahaan yang belum berhasil mengelola perusahaan, sehingga tidak mencapai kinerja perusahaan seperti yang diinginkan. Kondisi ini tentu saja tidak diinginkan oleh pemilik perusahaan.
Survei awal ROA beberapa perusahaan publik di Indonesia tahun 2022 ditemukan negative, dengan kata lain  perusahaan  tersebut  mengalami  kerguian  pada  tahun  tersebut.  Perusahaan  tersebut  yaitu  PT.  Capitol Nusantara Indonesia Tbk memiliki nilai ROA sebesar -5,86%; PT. Exploitasi Energi Indonesia Tbk memiliki nilai ROA sebesar -5,91%; PT. SMR Utama Tbk memiliki nilai ROA sebesar -1,93%; dan PT. Citra Tubindo Tbk memiliki nilai  ROA  sebesar  -4,97%.  Nilai  ROA  yang  kecil,  bahkan  negatif  menunjukan  bahwa  perusahaan  mengalami kerugian, sehingga menunjukkan kinerja perusahaan yang belum maksimal . Belum maksimalnya kinerja suatu perusahaan tidak terlepas dari faktor-faktor yang mempengaruhinya. Tentu tidak mudah menemukan semua faktor yang berpengaruh menurunkan kinerja perusahaan. Berdasarkan survei literatur yang dilakukan, salah satu faktor yang menurunkan kinerja perusahaan adalah strategi penjualan kepada pihak berelasi (Sánchez et al., 2017; Chen et al., 2009; Hendratama & Barokah, 2020; Huang & Liu, 2010; Kang et al., 2014; Kim & Yoo, 2017; Lee, 2019; Lei & Song, 2011; Lin et al., 2010; Wang et al., 2019; Wang & Yuan, 2012; Wong et al., 2015; Zimon et al., 2021).
Strategi penjualan kepada pihak berelasi merupakan salah satu strategi berupa transaksi yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjual produk kepada pihak yang menjalin hubungan relasi dengannya (Nadiya et al., 2023). Teori agensi tipe I memandang bahwa strategi penjualan kepada pihak berelasi sarat akan kepentingan. Harga penjualan produk kepada pihak berelasi bisa saja lebih rendah harganya dari pada perusahaan menjual kepada pihak ketiga. Penjualan kepada pihak berelasi berupa ke luar negeri, juga bisa saja untuk menghindari pajak dalam negeri perusahaan. Hal ini menunjukan bahwa penjualan kepada pihak berelasi mendiskriminasi sumber daya minoritas, sehingga menurunkan kinerja perusaahan (Lee, 2019).
Namun sebaliknya, teori kontrak efisien mengungkapkan bahwa strategi penjualan kepada pihak berelasi akan meningkatkan kinerja perusaahan (Bansal & Thenmozhi, 2020). Hal ini karena strategi penjualan kepada pihak berelasi memiliki keunggulan yaitu tingginya kepastian terjualnya produk, sehingga penjualan perusahaan akan tinggi. Selain itu, strategi penjualan kepada pihak berelasi memiliki harga pokok produk yang lebih rendah, karena produk telah diproduksi jauh-jauh hari sesuai dengan kontrak dengan pihak berelasi, sehingga manajemen perusahaan dapat menyediakan bahwan baku lebih awal, sehingga bahan baku yang dibeli lebih awal dengan harga yang murah. Hal ini akan menciptakan harga pokok produksi yang rendah, sehingga penjualan tinggi dan akan meningkatkan kinerja perusahaan (Zimon et al., 2021).
Strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  mencerminkan  salah  satu  kontrak  yang  efisien,  transaksi  ini memiliki biaya yang lebih rendah. Penjualan kepada pihak berelasi juga dapat digunakan dengan cara yang dapat diterima  untuk  mengurangi  biaya,  sebagai  bagian  dari  integrasi  vertikal  atau  horizontal  dalam  kelompok perusahaan;  perusahaan  yang  terdaftar  dapat  menggunakan  jenis  transaksi  pihak  terkait  "strategis"  ini  untuk mencapai tujuan kinerja dengan mengurangi biaya transaksi (Bansal & Thenmozhi, 2020).
Hubungan  strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  dengan  kinerja  perusahaan  semakin  gencar diperdebatkan. Hal ini karena terdapat dua teori yang berbeda dalam memandang strategi tersebut. Teori kontrak efisien memandang strategi penjuaalan kepada pihak berelasi mampu meningkatkan kinerja perushaan. Namun teori agensi tipe I memandang strategi penjualan kepada pihak berelasi justru menurukan kinerja perusahaan, karena strategi tersebut digunakan secara opportunistik oleh manajemen perusahaan untuk mendapatkan manfaat lebih bagi dirinya sendiri.
Adanya kontrakdiksi dua teori yang berbeda tentang hubungan strategi penjualan kepada pihak berelasi dengan kinerja perusaahan, maka penelitian ini bertujuan menguji apakah strategi penjualan kepada pihak berelasi mampu meningkatkan kinerja perusahaan, atau justru menurunkan kinerja perusahaan. Penelitian ini memasukan variabel moderasi gender direktur. Hal ini karena gender direktur berpotensi mendorong keputusan yang berbeda terhadap strategi penjualan kepada pihak berelasi yang ditempuh oleh manajemen perusahaan.
Penelitian ini berbeda dengan Sánchez et al., (2017) yang memasukan variabel pendorong yaitu kepemilikan keluarga,  kepemilikan  direksi  dan  kepemilikan  institusional.  Wang,  Cho,  &  Lin  (  2019)  memasukan  variabel moderasi keterkaitan bisnis. Wang et al., (2019) memasukan variabel moderasi penerapan IFRS. Hendratama & Barokah (2020) memasukan variabel moderasi pengungkapan CSR. Penelitian ini memasukan gender direktur sebagai  variabel  moderasi  terhadap  hubungan  strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  terhadap  kinerja keuangan. Hal ini terinspirasi dari teori Resource Based View yang mengungkapkan bahwa sumber daya yang berbeda yang dimiliki oleh perusahaan mampu menciptkan nilai yang berbeda pula (Campbell & Kubickova, 2020).

## TINJAUAN PUSTAKA
Teori Kontrak Efisien Teori kontrak efisien memaparkan bahwa suatu perusahaan dapat mengelola diri mereka sendiri dengan cara yang paling efisien, sehingga dapat  mengoptimalkan prospek mereka untuk bertahan hidup (Scott, 2015:312). Kontrak yang efisien merupakan salah satu indikator utama dari pengelolaan perusahaan yang efisien. Kontrak yang efisien bermakna bahwa mereka harus secara optimal menyeimbangkan manfaat dan biaya kontrak. Suatu kontrak yang dijalin oleh perusahaan haruslah lebih besar manfaat daripada biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan. Oleh karena itu, ketika pendapatan dikurangi dengan biaya, maka perusahaan akan mendapatkan laba yang positif.

## Teori Agensi Tipe I
Teori  agensi  tipe  I  dipopulerkan  oleh  Fama  &  Jensen  (1983).  Pemilik  perusahaan  selaku principal akan menyerahkan  pengelolaan  perusahaannya  kepada agen selaku  manajemen  perusahaan.  Pemilik  perusahaan akan mendapatkan manfaat atas modal yang telah ditempatkan pada suatu perusahaan, sedangkan pengelola perusahaan  akan  mandapatkan  gaji  pokok  dan  bonus  atas  pengelolaan  perusahaan.  Namun,  seiring  dengan proses  pengelolaan  perusahaan,  timbul  konflik  antara  pemilik  perusahaan  dengan  pengelola  perusahaan. Timbulnya  konflik  tersebut  karena  pengelola  perusahaan  berupaya  untuk  mendapatkan  manfaat  lebih  atas pengelolaan  perusahaan,  sehingga  mereka  berperilaku opportunistic .  Sebaliknya,  pemilik  perusahaan  ingin mendapatkan  manfaat  yang  lebih  juga  atas  kepemilikan  perusahaan  serta  rendahnya  biaya  yang  harus ditanggung, sehingga mengawasi manajemen dalam mengelola perusahaan.

## Teori Resource Based View
Teori Resource Based View memandang bahwa sumber daya dan kemampuan perusahaan  akan menjadi indicator penting bagi perusahaan, karena merupakan pokok atau dasar dari kemampuan daya saing serta kinerja perusahaan (Bhandari et al., 2020). Asumsi dari teori Resource Based View yaitu mengenai bagaimana suatu perusahaan dapat bersaing dengan perusahaan lain, dengan mengelola sumber daya yang dimiliki perusahaan yang bersangkutan sesuai dengan kemampuan perusahaan dalam mencapai keunggulan kompetitif perusahaan (Campbell & Kubickova, 2020).

## Hubungan Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi dengan Kinerja Perusahaan
Strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  merupakan  salah  satu  strategi  yang  ditempuh  oleh  manajemen perusahaan  untuk  menjual  produk  kepada  pihak  yang  menjalin  hubungan  relasi  dengan  perusahaan  tersebut (Amelia et al., 2024; Ermad, Khaira, et al., 2022). Strategi penjualan kepada pihak berelasi memiliki keunggulan berupa terjaminnya penjualan produk, terjaminnya pembayaran, dan terjaminnya produksi kembali produk setelah penjualan (Ermad, Umar, et al., 2022). Strategi ini dapat meningkatkan pendapatan perusahaan, sehingga mampu meningkatkan kinerja perusahaan (Lee, 2019).
Hal  ini  sejalan  dengan teori  kontrak efisien,  yang  mengungkapkan  bahwa  strategi  penjualan kepada  pihak berelasi diasumsikan sebagai pertukaran bisnis yang baik, karena transaksi ini memiliki biaya yang lebih rendah. Strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  memiliki  kepastian  terjualnya  barang  dagang  dan  pembayarannya. Kepastian tersebut membawa dampak terhadap peningkatan kinerja perusahaan. Strategi penjualan kepada pihak berelasi  dapat  dilakukan  dengan  pihak  yang  mempunyai  afiliasi  dengan  perusahaan.  Perusahaan  melakukan kontrak penjualan jangka  panjang  dengan  perusahaan  afiliasi  untuk  menghindari  risiko  (Gadeng et  al.,  2023). Risiko yang dihadapi bisa saja berupa turunnya harga di masa depan ketika perusahaan akan menjual produknya. Hal ini berakibat turunnya pendapatan. Perusahaan yang telah melakukan kontrak penjualan jangka panjang akan menerima pendapatan sebesar harga yang telah disetujui didalam kontrak, sehingga perusahaan tidak mengalami rugi  akibat  ketidakpastian  yang  terjadi  di  masa  depan.  Hal  ini  akan  berdampak  pada  peningkatan  kinerja perusahaan (Wang et al., 2019)
Sebaliknya, teori agensi tipe I justru memandang strategi penjualan kepada pihak berelasi dapat menurunkan kinerja perusahaan. Hal ini karena harga jual produk ke pihak berelasi berada di bawah harga pasar, sehingga akan menurunkan pendapatan perusahaan. Manajemen melakukan tindakan tersebut karena manajemen ingin mengambil manfaat dari transaksi tersebut. Manfaat yang diambil adalah manajemen tersebut berada pada dua
posisi manajemen kunci, artinya dari pihak penjual, ia berada sebagai manajemen perusahaan, namun pada posisi pembeli, ia menjabat adalah sebagai pemilik perusahaan. Berdasarkan pemaparan tersebut, peneliti mengambil satu arah pengujian hipotesis, sehingga hipotesis pertama adalah:
H 1 : Strategi penjualan kepada pihak berelasi berpengaruh negatif terhadap kinerja perusahaan.
Hubungan Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi dengan Kinerja Perusahaan yang Dimoderasi oleh Gender Direktur
Strategi penjualan  kepada  pihak  berelasi  yang  dilakukan oleh manajemen  perusahaan  sebagai  celah untuk mendapatkan  manfaat lebih, akan memiliki  pengaruh  yang  berbeda terhadap  kinerja  perusahaan  ketika ditinjau dari gender direkturnya. Gender direktur melekat pada direktur yang memimpin perusahaan. Gender pria sebagai  direktur  berpotensi  untuk  lebih  agresif  dalam  mengelola  perusahaan,  karena  pria  cenderung  berani mengambil risiko (Jain, 2022). Hal ini seperti akan melakukan strategi penjualan kepada pihak berelasi dengan jumlah besar, seperti yang telah diikat dengan kontrak dengan pihak berelasi (Lee, 2019). Namun berbeda dengan wanita yang cenderung konservatif, yaitu kehati-hatian dalam mengelola perusahaan serta mempertimbangkan strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  tidak  dilakukan  (Sarkar  &  Selarka,  2021).  Hal  ini  cenderung  kinerja perusahaan yang stabil. Berdasarkan pemaparan tersebut, hipotesis kedua adalah:
H 2a : Perusahaan yang memiliki direktur perempuan mampu memperlemah pengaruh negatif strategi penjualan kepada pihak berelasi terhadap kinerja perusaahan.
H 2b : Perusahaan yang memiliki direktur laki-laki justru memperkuat pengaruh negatif strategi penjualan kepada pihak berelasi terhadap kinerja perusaahan.

## METODELOGI
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  perusahaan  publik  di  Indonesia  yaitu  yang  terdaftar  di  Bursa  Efek Indonesia  tahun  2020  s.d  2023  yang  berjumlah  3.219  perusahaan  tahun.  Sampel  dalam  penelitian  ini  adalah perusahaan non keuangan yang dipilih dengan kriteria tertentu, yaitu perusahaan publik yang melakukan strategi penjualan  kepada  pihak  berelasi  berturut-turut  selama  tahun  pengamatan  yang  berjumlah  74  perusahaan, sehingga jumlah observasi terakhir berjumlah 296 observasi (74 perusahaan x 4 tahun).  Data yang digunakan dalam  penelitian  ini  adalah  data  sekunder  berupa  laporan  keuangan  31  desember  yang  telah  diaudit.  Kinerja perusahaan dapat diketahui dari laporan posisi keuangan dan laporan laba rugi. Strategi penjualan kepada pihak berelasi dan gender direktur dapat diketahui dari catatan atas laporan keuangan.
Kinerja perusahaan diukur dengan menandingkan laba usaha dengan total aset (Bansal & Thenmozhi, 2020). Strategi penjualan kepada pihak berelasi diukur dengan menandingkan penjualan kepada pihak berelai dengan total penjualan (Ermad, Khaira, et al., 2022). Selanjutnya gender direktur diukur dengan dummy, yaitu kode 0 untuk direktur perempuan, dan kode 1 untuk direktur laki-laki (Jain, 2022). Penelitian ini memiliki empat variabel kontrol, yaitu jumlah direktur, umur IPO, ukuran perusahaan dan utang. Jumlah direktur diukur dari banyaknya direktur dalam  suatu  perusahaan,  umur  IPO  diukur  dari  lamanya  perusahaan  tersebut  sejak  IPO  sampai  tahun pengamatan, ukuran  perusahaan  diukur dari  total  aset  perusahaan,  dan  utang  diukur dari  penandingan  utang dengan modal.
Metode  analisis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah ordinary  least  square dengan  bantuan software eviews versi 13, yaitu dengan persamaan:
Y it = β 0 + β 1 X 1 + β 2 X 2 + β 3 X 3 + β 4 X 4 + β 5 X 5 + ε i (sebelum moderasi) Y it = β 0 + β 1 X 1 + β 2 X 2 + β 3 X 3 + β 4 X 4 + β 5 X 5 + β 6 Z + β 7 X 1 *Z + ε i (sesudah moderasi) Keterangan: Y it : Kinerja Perusahaan β 0,1,2..i : Koefisien regresi X 1 : Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi
X 2 : Jumlah Direktur
X 3 : Umur IPO X 4 : Ukuran Perusahaan X 5 : Utang
Z : Gender Direktur
X 1 *Z : Interaksi Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi Gender Direktur

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Hasil
Sebelum melakukan pengujian, penelitian ini telah memastikan bahwa data yang diuji sudah memenuhi unsur normalitas, multikolinieritas, heterokedastitas, dan auto korelasi. Sehingga data sudah layak untuk pengujian berikutnya. Hasil pengolahan data untuk persamaan sebelum moderasi dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1 Hasil Pengolahan Data untuk Persamaan Sebelum Moderasi Variable Coefficient Std. Error t-Statistic Prob. C -4.116963 0.488440 -8.428799 0.0000 LOG_X1 -0.061725 0.022529 -2.739772 0.0067 LOG_X2 0.218684 0.151318 1.445193 0.1500 LOG_X3 0.046048 0.081138 0.567530 0.5710 LOG_X4 0.988902 0.363683 2.719135 0.0071 LOG_X5 -0.083215 0.058215 -1.429437 0.1545 Z -0.328205 0.108515 -3.024517 0.0028 R-squared 0.610763     Mean dependent var -2.258354 Adjusted R-squared 0.561115     S.D. dependent var 1.112779 F-statistic 12.30196     Durbin-Watson stat 1.215452 Prob(F-statistic) 0.000000
Sumber: Data diolah penulis, 2024.
Selanjutnya, hasil pengolahan data untuk persamaan sesudah moderasi dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2 Hasil Pengolahan Data untuk Persamaan Sesudah Moderasi
Variable Coefficient Std. Error t-Statistic Prob. C -3.909154 0.494189 -7.910233 0.0000 LOG_X1 -0.060485 0.022517 -2.686183 0.0078 LOG_X2 0.131994 0.154547 0.854070 0.3941 LOG_X3 -0.033894 0.082666 -0.410008 0.6822 LOG_X4 1.238916 0.365663 3.388141 0.0009 LOG_X5 -0.122171 0.059271 -2.061243 0.0406 Z -0.328205 0.108515 -3.024517 0.0028 LOG_X1*Z -2.396069 0.744113 -3.220035 0.0015 R-squared 0.611284     Mean dependent var -2.258354 Adjusted R-squared 0.561703     S.D. dependent var 1.112779 F-statistic 12.32897     Durbin-Watson stat 1.202362 Prob(F-statistic) 0.000000

## Sumber: Data diolah penulis, 2024.
Berdasarkan Tabel 1 dan Tabel 2, maka dibuat ringkasan penerimaan atau penolakan hipotesis seperti yang tampil pada Tabel 3.
Tabel 3 Penerimaan atau Penolakan Hipotesis Regresi Coefficient Prob. Tingkat Prob.  Keputusan Sebelum Moderasi LOG_X 1 -0.061725 0.0067 < 0,05 Hipotesis 1 diterima Sesudah Moderasi LOG_X 1 *Z -2.396069 0.0015 < 0,05 Hipotesis 2a dan 2b diterima
Sumber: Data diolah penulis, 2024.
Berdasarkan Tabel 3 terlihat nilai LOG_X 1 memiliki Prob sebesar 0,0067, < 0,05. Hal ini menunjukan bahwa hipotesis 1 diterima, artinya strategi penjualan kepada pihak berelasi berpengaruh terhadap kinerja perusahaan. Nilai coefficient sebesar -0,061725, artinya bahwa setiap adanya peningkatan strategi penjualan kepada pihak berelasi 1 satuan, maka akan menurunkan kinerja perusahaan sebesar 0,061725 satuan.
Nilai LOG_X 1 *Z memiliki Prob sebesar 0,0015, < 0,05, dan nilai Prob LOG_X 1 sebesar 0.0067<0,05. Artinya bahwa gender direktur berfungsi sebagai quasi moderator (potensial) dalam model. Nilai coefficient LOG_X 1 *Z yaitu  sebesar  -2.396069,  sedangkan  LOG_X 1 sebesar  -0.061725 , artinya  bahwa  sesudah  moderasi,  strategi penjualan  kepada  pihak  berelasi  justru lebih  besar  setelah  adanya  moderasi.  Kondisi ini  berarti ketika  gender direktur  laki-laki,  maka  strategi  penjualan  kepada pihak  berelasi  berpengaruh menurunkan  kinerja  perusahaan lebih besar dari pada sebelum moderasi. Artinya bahwa hipotesis 2a dan 2b diterima.

## Pembahasan

## Pengaruh Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi terhadap Kinerja Perusahaan
Hasil penelitian menunjukan bahwa strategi penjualan kepada pihak berelasi berpengaruh menurunkan kinerja perusahaan. Hasil penelitian ini relevan dengan  teori agensi tipe I. Teori tersebut  memandang bahwa strategi penjualan kepada pihak berelasi dapat menurunkan kinerja perusahaan. Hal ini karena strategi tersebut berptensi menjual harga jual produk ke pihak berelasi berada di bawah harga pasar, sehingga akan menurunkan pendapatan perusahaan. Manajemen melakukan tindakan tersebut karena manajemen ingin mengambil manfaat dari transaksi tersebut. Manfaat yang diambil adalah manajemen tersebut berada pada dua posisi manajemen kunci, artinya dari pihak penjual, ia berada sebagai manajemen perusahaan, namun pada posisi pembeli, ia menjabat adalah sebagai pemilik  perusahaan.  Selain  itu,  strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  berpengaruh  menurukan  kinerja perusahaan  karena  manajemen  berupaya  membantu  pihak  berelasi  agar  harga  beli  dari  pihak  berelasi  lebih rendah, sehigga mendorong pihak berelasi mendapatkan manfaat.
Hasil penelitian ini relevan dengan penelitian sebelumnya (Sánchez et al., 2017; Chen et al., 2009; Hendratama & Barokah, 2020; Huang & Liu, 2010; Kang et al., 2014; Kim & Yoo, 2017; Lee, 2019; Lei & Song, 2011; Lin et al., 2010; Wang et al., 2019; Wang & Yuan, 2012; Wong et al., 2015; Zimon et al., 2021). Mereka menemukab bahwa strategi penjualan kepada pihak berelasi merupakan celah bagi manajemen perusahaan untuk mengambil manfaat atas pengelolaan perusahaan.

## Pengaruh Strategi Penjualan kepada Pihak Berelasi terhadap Kinerja Perusahaan yang Dimoderasi oleh Gender Direktur
Hasil penelitian menunjukan bahwa gender direktur dapat memoderasi pengaruh strategi penjualan kepada pihak berelasi terhadap kinerja perusahaan. Hasil penelitian ini relevan dengan teori konservatif, yang memaparkan bahwa  ketika  ada  gender  direktur  perempuan  dalam  posisi  direktur,  maka  akan  bertindak  hati-hati  dalam pengelolaan  perusahaan.  Sebaliknya,  ketika  ada  gender  direktur  laki-laki  dalam  posisi  direktur,  maka  akan bertindak agresif dalam pengelolaan perusahaan. Strategi penjualan kepada pihak berelasi yang dilakukan oleh manajemen perusahaan sebagai celah untuk mendapatkan manfaat lebih, akan memiliki pengaruh yang berbeda terhadap kinerja perusahaan ketika ditinjau dari gender direkturnya. Gender direktur melekat pada direktur yang memimpin perusahaan. Gender pria sebagai direktur berpotensi untuk lebih agresif dalam mengelola perusahaan, karena pria cenderung berani mengambil risiko (Jain, 2022). Hal ini seperti akan melakukan strategi penjualan kepada pihak berelasi dengan jumlah besar, seperti yang telah diikat dengan kontrak dengan pihak berelasi (Lee, 2019).  Namun  berbeda  dengan  wanita  yang  cenderung  konservatif,  yaitu  kehati-hatian  dalam  mengelola perusahaan serta mempertimbangkan strategi penjualan kepada pihak berelasi tidak dilakukan.

## KESIMPULAN
Penelitian  ini  memiliki  kesimpulan  bahwa  strategi  penjualan  kepada  pihak  berelasi  berpengaruh  menurunkan kinerja  perusahaan.  Namun,  penurunan  tersebut  lebih  parah  terjadi  pada  perusahaan  yang  memilki  anggota direktur  laki-laki,  sedangkan  perusahaan  yang  memiliki  anggota  direktur  perempuan  justru  memperlemah penurunan tersebut. Penelitian ini berkontribusi pada tambahan wawasan bahwa mendukung teori agensi tipe 1 yang  menerangkan  bahwa  adanya  konflik  antara  manajemen  dengan  pemilik  perusahaan.  Selain  itu,  juga
berkontribusi  pada  mendukung  teori  konservatif,  bahwa  gender  perempuan  mampu  memperlemah  penurunan kinerja perusahaan. Penelitian ini menyarankan kepada pemilik perusahaan agar dapat memanfaatkan kelebihan dari  masing-masing  gender  direktur  untuk  dapat  meningkatkan  kinerja  perusahaan.  Selanjutnya  penelitian selanjutnya agar mengamati pada perusahaan lainnya seperti perusahaan keuangan.

## REFERENSI
Amelia, A., Sartika, F., Murad, S., & Ufra, N. (2024). Determinants of Customer Satisfaction in Chatbot Use. Almana : Jurnal Manajemen Dan Bisnis , 8 (1), 46 – 55. https://doi.org/10.36555/almana.v8i1.2345
Bansal, S., & Thenmozhi, M. (2020). Does Concentrated Founder Ownership Affect Related Party Transactions? Evidence from  an  Emerging  Economy. Research  in  International  Business  and  Finance , 53 ,  101206. https://doi.org/10.1016/j.ribaf.2020.101206
Bhandari, K. R., Rana, S., Paul, J., & Salo, J. (2020). Relative exploration and firm performance: Why resource-theory alone is not sufficient? Journal of Business Research , 118 (July), 363 – 377. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.07.001 Bona-Sánchez, C., Fernández-Senra, C. L., & Pérez-Alemán, J. (2017). Related-party transactions, dominant owners and firm value. BRQ Business Research Quarterly , 20 (1), 4 – 17. https://doi.org/10.1016/j.brq.2016.07.002
Campbell, J. M., & Kubickova, M. (2020). Agritourism microbusinesses within a developing country economy: A resource- based view. Journal of Destination Marketing and Management , 17 (July), 100460. https://doi.org/10.1016/j.jdmm.2020.100460
Chen, Y., Chen, C. H., & Chen, W. (2009). The impact of related party transactions on the operational performance of listed companies in china. Journal of Economic Policy Reform , 12 (4), 285 – 297. https://doi.org/10.1080/17487870903314575
Ermad, E., Khaira, F., & Suemdra, D. (2022). Perang Utang pada Hubungan Kepemilikan Institusional dengan Penjualan Pihak Berelasi. Jurnal Ekonomi Dan Manajemen Teknologi , 6 (2), 286 – 292.
Ermad, E., Umar, Z., & Suemdra, D. A. (2022). Komisaris Independen dalam Memoderasi Kepemilikan Institusional Terhadap Penjualan Pihak Berelasi. Jurnal Ekonomi Dan Manajemen Teknologi , 6 (1), 35 – 42.
Fama, E. F., & Jensen, M. C. (1983). Agency Problems and Residual Claims. Journal of Law & Economics , 26 (2), 327 – 349. https://doi.org/10.2139/ssrn.94032
Gadeng, T., Umar, Z., & Sofia, A. (2023). Kajian Kepemilikan Keluarga pada Perusahaan Initial Public Offering Tahun 2022 di Bursa  Efek  Indonesia. ARBITRASE:  Journal  of  Economics  and  Accounting , 4 (1),  91 – 97. https://doi.org/10.47065/arbitrase.v4i1.828
Hendratama, T. D., & Barokah, Z. (2020). Related party transactions and firm value: The moderating role of corporate social responsibility reporting. China Journal of Accounting Research , 13 (2), 223 – 236. https://doi.org/10.1016/j.cjar.2020.04.002
Huang, D.-T., & Liu, Z.-C. (2010). A Study of the Relationship Between Related Party Transactions and Firm Value in High Technology Firms in Taiwan and China. African Journal of Business Management , 4 (9), 1924 – 1931. Jain,  R.  (2022).  Gender  diversity,  gender  norms  and  firm  performance:  Evidence  from  India. Economic  Systems , 46 (4), 101006. https://doi.org/10.1016/j.ecosys.2022.101006
Kang,  M.,  Lee,  H.  Y.,  Lee,  M.  G.,  &  Park,  J.  C.  (2014).  The  association  between  related-party  transactions  and  control- ownership wedge: Evidence from Korea. Pacific Basin Finance Journal , 29 , 272 – 296. https://doi.org/10.1016/j.pacfin.2014.04.006
Kim,  S.,  &  Yoo,  J.  (2017).  Does  R&D  expenditure  with  heavy  related  party  transactions  harm  firm  value? Sustainability (Switzerland) , 9 (7), 1 – 15. https://doi.org/10.3390/su9071216
Lee, J. M. (2019). Non-linear relationships among related party transactions, financial characteristics, corporate governance, and corporate value – Analysis of high-growth and low-growth food firms. Agricultural Economics (Czech Republic) , 65 (3), 123 – 132. https://doi.org/10.17221/228/2018-AGRICECON Lei, A. C. H., & Song, F. M. (2011). Connected transactions and firm value: Evidence from China-affiliated companies. Pacific Basin Finance Journal , 19 (5), 470 – 490. https://doi.org/10.1016/j.pacfin.2011.07.002
Lin, W. Y., Liu, Y. A., & Keng, I. (2010). Related party transactions, firm performance and control mechanisms: Evidence from Taiwan. International Research Journal of Finance and Economics , 35 (35), 82 – 98.
Nadiya, Ermad, & Ridzqy. (2023). Peran moderasi kepemilikan ssing terhadap hubungan penjualan kepada pihak berelasi dengan  nilai  erusahaan. ARBITRASE:  Journal  of  Economics  and  Accounting , 4 (1),  105 – 113. https://doi.org/10.47065/arbitrase.v4i1.856
Sarkar, J., & Selarka, E. (2021). Women on board and performance of family firms: Evidence from India. In Emerging Markets Review (Vol. 46). Elsevier B.V. https://doi.org/10.1016/j.ememar.2020.100770 Wang, H. Da, Cho, C. C., & Lin, C. J. (2019). Related party transactions, business relatedness, and firm performance. Journal of Business Research , 101 (January 2018), 411 – 425. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2019.01.066 Wang, J., & Yuan, H. (2012). The impact of related party sales by listed chinese firms on earnings informativeness and earnings
forecasts. International Journal of Business , 17 (3), 258 – 275.
Wang, W. K., Lu, W. M., Kweh, Q. L., & Siao, W. Y. (2019). Related-party transactions and corporate performance following the adoption of International Financial Reporting Standards in Taiwan. Managerial and Decision Economics , 41 (3), 371 – 379. https://doi.org/10.1002/mde.3106
Wong, R. M. K., Kim, J. B., & Lo, A. W. Y. (2015). Are related-party sales value-adding or value-destroying? Evidence from China. Journal of International Financial Management and Accounting , 26 (1), 1 – 38. https://doi.org/10.1111/jifm.12023 Ningsih, A., & Sari, R. N. (2024). Customer value Dan Customer Experience Terhadap Customer satisfaction. JEMSI (Jurnal Ekonomi,  Manajemen,  dan  Akuntansi).  JEMSI  (Jurnal  Ekonomi,  Manajemen,  Dan  Akuntansi),  10  (3).  2171-2178. https://doi.org/10.35870/jemsi.v10i3.2610
Zimon, G., Appolloni, A., Tarighi, H., Shahmohammadi, S., & Daneshpou, E. (2021). Earnings management, related party transactions  and  corporate  performance:  the  moderating  role  of  internal  control. Risks , 9 (8),  1 – 26. https://doi.org/10.3390/risks9080146