## PEMAHAMAN DAN PENGGUNAAN KONTRAK DAGANG
DALAM TRANSAKSI BISNIS USAHA KECIL MENENGAH (UKM)
(UNDERSTANDING AND THE USE OF TRADING CONTRACTS IN SME BUSINESS TRANSACTIONS)
Abdillah Sani
Widyaiswara PPEI, Kementerian Perdagangan abdillahsani@yahoo.co.id

## ABSTRAK
Kontrak  dagang  untuk  Usaha  Kecil  dan  Menengah  (UKM)  masih  belum  umum digunakan.  Banyak  UKM  yang  mempertimbangkan  untuk  melakukan  bisnis  dengan  pembeli lokal dan asing tanpa menggunakan kontrak dagang. Namun, banyak fakta menunjukkan bahwa UKM  yang  melakukan transaksi  tanpa  kontrak  dagang  menjadi bingung  karena  mereka kehilangan  pegangan  saat  terjadi  sengketa  karena  ketiadaan  kontrak  dagang  tersebut. Padahal, semestinya  kontrak  dagang  dapat menjadi  referensi  atau  dasar  hukum  yang telah  disepekati bersama. Melalui penelitian kualitatif deskriptif, penulis mencoba untuk mendapatkan gambaran tentang bagaimana  pandangan UKM  terhadap  penggunaan kontrak  dagang untuk  tujuan kelancaran  bisnis mereka.  Hasil  yang  diperoleh ternyata  tidak  jauh  dari  dugaan,  yakni  bahwa UKM pada  umumnya  tidak  terlalu  suka  menggunakan  kontrak  dagang  dan  lebih  mendasarkan kepercayaan  sebagai  landasan.  Untuk  mengumpulkan  data  dan  informasi, Penulis  membagikan kuesioner yang memberikan pertanyaan terbuka kepada 30 peserta pelatihan di Pusat Pendidikan dan Pelatihan Ekspor  Indonesia (PPEI) - Kementerian Perdagangan dan  melakukan wawancara dengan beberapa UKM alumni pelatihan. Sebagai hasil akhir, penulis memberikan rekomendasi kepada pemangku kepentingan mengenai kebijakan pelatihan UKM, bahwa pengetahuan tentang kontrak  dagang  bagi  UKM perlu  ditingkatkan agar UKM  dapat  lebih  memastikan  kelancaran bisnis mereka dan menghindari berbagai resiko karena terjadinya wanprestasi dan sengketa. Keyword: UKM, Kontrak bisnus. Transaksi Bisnis

## ABSTRACT
Trade contracts for Small and Medium Enterprises (SMEs) are still not commonly used. Many  SMEs  are  considering  doing  business  with  local  and  foreign  buyers  without  using  trade contracts.  However,  many  facts  show  that  SMEs  that  conduct  transactions  without  trade contracts become confused because they lose their grip during a dispute due to the absence of the trade contract. In fact, trade contracts should be able to be a reference or legal basis that has been agreed upon together. Through descriptive qualitative research, the author tries to get a picture of how  SMEs  view  the  use  of  trade  contracts  for  the  purpose  of  smoothing  their  business.  The results  obtained  turned  out  to  be  not  far  from  conjecture,  namely  that  SMEs  in  general  do  not really like using trade contracts and base their trust as a basis. To collect data and information, the  author  distributed  questionnaires  that  gave  open  questions  to  30  trainees  at  the  Indonesian Export Education and Training Center (PPEI) - Ministry of Trade and conducted interviews with several  training  alumni  SMEs.  As  a  final  result,  the  authors  provide  recommendations  to stakeholders  regarding  SME  training  policies,  that  knowledge  about  trade  contracts  for  SMEs needs to be improved so that SMEs can better ensure the smooth running of their business and avoid various risks due to defaults and disputes.
Keywords: SMEs, Trade Contracts, Business Transactions.

## A. PENDAHULUAN
Transaksi  bisnis  biasanya  didahului  dengan  kegiatan  korespondensi antara  pembeli  dan penjual, yang kemudian ditindaklanjuti dengan negosiasi tatap muka atau melalui media, secara lisan melalui telepon, Skype, Zoom, atau lainnya. Poin-poin kesepakatan yang telah dicapai oleh kedua belah pihak kemudian disimpulkan dalam dokumen tertulis yang disebut kontrak dagang. Kesimpulan dari kesepakatan bersama ini biasanya disebut sebagai "Persetujuan Prinsip" antara kedua  pihak,  yang  akan  menjadi  dasar  bagi  mereka  untuk  merealisasikan  poin-poin  perjanjian serta dasar untuk memenuhi hak dan kewajiban mereka. Perjanjian ini juga akan menjadi dasar jika peristiwa tak terduga muncul seperti wanprestasi atau sengketa perdagangan.
Dalam  transaksi  bisnis  yang  dilakukan  oleh  Usaha  Kecil  dan  Menengah  (UKM)  di Indonesia,  penggunaan  kontrak  dagang  masih  belum  banyak  diketahui.  Banyak  dari  mereka hanya mengandalkan kepercayaan, sehingga jika ada kesalahpahaman atau perselisihan, mereka tidak bisa berbuat apa-apa dan melihatnya hanya sebagai bencana. Misalnya, jika seorang UKM telah  sepakat  dengan  pembeli  untuk  melakukan  transaksi,  tetapi  perjanjian  tentang  transaksi tersebut  tidak  tercantum  dalam  dokumen  perjanjian  tertulis,  maka  ketika  barang  telah  dikirim dan ternyata pembeli menolak untuk menerima dan membayar barang dan klaim bahwa barang yang dikirim tidak sesuai dengan pesanan, penjual tidak dapat melakukan apapun.
Menghadapi  hal  seperti  ini,  karena  transaksi  tidak  didasarkan  pada  kontrak  tertulis,  maka tidak  ada  dasar  hukum  yang  dapat  digunakan  sebagai  referensi  untuk  menolak  klaim  dari pembeli. Sikap UKM dalam menghadapi hal-hal seperti ini bisa beragam. Beberapa diantaranya mengalah dan  menganggapnya  sebagai  risiko  bisnis,  beberapa lainnya kemudian terpaksa mengambil  kembali  barang-barang  yang  ditolak sedangkan beberapa orang  lainnya  ada  yang meminta  bantuan  pihak  ketiga  untuk  menengahi  masalah  tersebut.  Terkadang  ada  juga  penjual yang  terpaksa  menerima  persyaratan  tambahan  yang  diajukan  oleh  pembeli  untuk  menerima barang,  dalam  bentuk  potongan  harga.  Banyak  kasus  lain  yang  dihadapi  oleh  UKM  sebagai akibat dari tidak adanya kontrak tertulis antara mereka dan pembeli.
Berdasarkan  contoh  kasus  di  atas,  pemahaman  UKM  tentang  bagaimana  melindungi kepentingan  mereka  dengan  kontrak  dagang  dan  prinsip-prinsip  dalam  mempersiapkan  kontrak dagang dapat dikatakan masih lemah, sehingga untuk mencegah kerugian dalam kegiatan bisnis, terutama  ekspor  dan  impor,  pemahaman  UKM  peran  fungsi  kontrak  dalam  transaksi  bisnis  itu perlu  ditingkatkan.  Oleh  karena  itu  penulis  menyusun  sebuah artikel  berjudul: PEMAHAMAN DAN  PENGGUNAAN  KONTRAK  DAGANG  DALAM  TRANSAKSI  BISNIS  UKM  yang diharapkan dapat bermanfaat dan dapat menjadi referensi dalam transaksi bisnis untuk UKM.
Melalui  penelitian  ini,  penulis  ingin  mengungkap  bagaimana  UKM  memandang  peran, fungsi  dan  manfaat  dari  kontrak  dagang  dalam  melindungi  kepentingan  mereka  dari kemungkinan  munculnya  risiko  yang  tidak  diinginkan,  bagaimana  tingkat  penggunaan  kontrak dagang dalam  transaksi  bisnis,  apakah  UKM  memahami  bagaimana  menyusun kontrak  dagang dan  bagaimana  menyelesaikan  perselisihan  bisnis?  Penulis  mencoba  menggali  informasi  dari berbagai  sumber  seperti  peserta  pelatihan  yang  diselenggarakan  oleh  Pusat  Pelatihan  Ekspor Indonesia (PPEI), Kementerian Perdagangan dan alumni PPEI yang tersebar di berbagai daerah, selain  mempelajari  berbagai  sumber  lain  tentang  kontrak  dagang  sebagai  referensi  ,  untuk
mendapatkan gambaran yang jelas tentang masalah pemahaman dan penggunaan kontrak dagang dalam transaksi bisnis oleh UKM.
Alasan lain yang  menjadi  dasar  bagi  penulis  untuk  melakukan  penelitian tentang kontrak dagang ini adalah pengalaman penulis sendiri sebagai instruktur fungsional atau Widyaiswara di Kementerian  Perdagangan,  yang  telah  menghabiskan waktu bertahun-tahun dalam  upaya mengembangkan  UKM  di  sektor  ekspor  dan  karenanya  memiliki  pengalaman  dan  pengalaman yang  cukup.  memahami  kondisi  pelatihan  UKM  yang  berpartisipasi  di  IETC,  baik  di  Pusat maupun di daerah. Melalui penelitian kualitatif deskriptif ini, penulis ingin mengeksplorasi dan mengungkap  fenomena  bagaimana  UKM  memahami kontrak  dagang  ekspor dalam  upaya melindungi  kelancaran  dan  keamanan  transaksi  bisnis  mereka,  terutama  dalam  transaksi  bisnis lintas batas.

## B. METODOLOGI
Penelitian  ini merupakan penelitian  deskriptif  kualitatif,  sebuah  penelitian  yang  berfokus pada pemahaman mendalam tentang fenomena sosial yang terjadi di masyarakat. Dalam metode penelitian ini, peneliti menggunakan perspektif para peserta sebagai gambar yang disukai dalam memperoleh  hasil  penelitian.  Menurut  Lichtman  (2013:  7  in.  Suwarsono:  2016),  penelitian kualitatif  adalah  istilah  umum.  Ini  adalah  cara  untuk  mengetahui  di  mana  seorang  peneliti mengumpulkan,  mengatur,  dan  menafsirkan  informasi  yang  diperoleh  dari  manusia menggunakan  mata  dan  telinganya  sebagai  filter.  Ini  sering  melibatkan  wawancara  mendalam dan  /  atau  pengamatan  manusia  dalam  lingkungan  alam,  online,  atau  sosial.  Ini  dapat dikontraskan  dengan  penelitian  kuantitatif,  yang  sangat  bergantung  pada  pengujian  hipotesis, sebab dan akibat, dan analisis statistik.
Terkait  dengan  metode  penelitian  kualitatif  yang  digunakan  penulis,  ada  dua  hal  yang sangat penting:
1. Analisis Fenomenologis Interpretatif (IPA): (Hancock, Bever ley: 2009)
Sains  memiliki  dua  komponen:  1)  fenomenologis,  di  mana  penulis  mencoba  memahami bagaimana  peserta  belajar  memahami  pengalaman  mereka;  2)  interpretatif - ada  keterlibatan peneliti  dan  mereka  yang  diselidiki  dalam  menghasilkan  perspektif.  Data  dan  informasi  yang muncul dicari koneksitasnya.
2. Analisis Percakapan
Melibatkan studi percakapan. Analisis percakapan mengeksplorasi bagaimana interaksi sosial terstruktur secara struktural dan menganalisis catatan transkrip rinci. Ini melibatkan mempelajari organisasi  sosial  percakapan  dan  berkaitan  dengan  menetapkan  bagaimana  organisasi  dicapai; karena itu analisis percakapan hanya dapat digunakan dengan pidato  'yang terjadi secara alami' dan  itu  bukan  cara  yang  tepat  untuk  mempertimbangkan  data  wawancara  (di  mana  organisasi pembicaraan  dibentuk oleh  proses  wawancara  formal).  Analisis  percakapan  mengeksplorasi bagaimana  interaksi  sosial  diatur  secara  struktural  dan  melakukan  ini  dengan  menganalisis transkrip rekaman rekaman yang terperinci. (Hancock, Bever ley: 2009)
Untuk  memperkaya  wawasan  dan  pemahaman  penelitian  kualitatif,  Penulis  juga  menelusuri sejumlah referensi yang merupakan hasil penelitian sebelumnya dengan metode kualitatif,  yang beberapa di antaranya penulis anggap relevan untuk disajikan, seperti: Analisis Kualitas Layanan
Terhadap  Tingkat  Penjualan  Produk  Telkomsel  di  NDX  CELL  Outlets  oleh  Endang  Tirtana Putra (2014), di mana dalam penelitian ini fokus penelitian adalah komunitas pengguna produk Telkomsel  dan  dalam  penelitian  ini  penulis  menggunakan  perumusan  masalah  deskriptif,  di mana  peneliti  mengeksplorasi  apa  yang  dasar  dan  penyebab  serta  situasi  sosial  yang  terjadi  di masyarakat  terhadap  kesetiaan  mereka  menggunakan  produk  Telkomsel.  Peneliti  lain  yang menggunakan  metode  deskriptif  kualitatif  adalah  Diaul  Muhsinat  (2016)  yang menulis  tentang Potensi  Pasar  Tradisional  dalam  Meningkatkan  Ekonomi  Masyarakat  Menurut  Perspektif Ekonomi  Islam  (Studi  Kasus  Pasar  Cekkeng  di  Kabupaten  Bulukumba).  Penelitian  kualitatif dengan pendekatan penelitian sosiologis. Peneliti melakukan interaksi lingkungan sesuai dengan unit  sosial,  individu,  kelompok,  lembaga  atau  masyarakat.  Metode  pengumpulan  data  yang digunakan adalah survei perpustakaan, observasi dan wawancara.
Dalam  mengumpulkan  data  dan  informasi  penelitian,  Penulis  membagikan daftar pertanyaan kepada 30 (tiga puluh) UKM yang berpartisipasi dalam Simulasi Pelatihan Simulasi Manajemen  Impor  Ekspor  yang  diselenggarakan  oleh  Pusat  Pendidikan  dan  Pelatihan  Ekspor Indonesia di Kementerian Perdagangan pada 10-18 Maret, 2020, Tiga Puluh Peserta Pelatihan ini adalah UKM dari Jakarta dan sekitarnya. Pemilihan 30 peserta dalam pelatihan didasarkan pada alasan-alasan  berikut:  1)  peserta  umumnya  adalah  pengusaha  di  tingkat  lokal  yang  ingin memperluas pangsa pasar  mereka  ke tingkat internasional. Oleh  karena itu, mereka  mengambil bagian  dalam  pelatihan  di  IETC  untuk  mendapatkan  pengetahuan  tentang  seluk  beluk perdagangan  impor  dan  ekspor.  Ini  menunjukkan  keseriusan  mereka  untuk  mengembangkan kinerja  bisnis  dari  kancah  lokal  ke  pasar  global.  Untuk  peserta  dalam  grup  ini,  melakukan transaksi perdagangan adalah kegiatan normal; 2) Bagian lain dari peserta pelatihan berasal dari kalangan  independen  yang  ingin  membuka  wawasan  tentang  ilmu  impor  dan  ekspor;  dan  3) beberapa  peserta  biasanya  merupakan delegasi  dari  berbagai  perusahaan  dengan  tujuan mempelajari bisnis ekspor untuk meningkatkan kesiapan perusahaan yang ingin memasuki bisnis internasional.
Berbagai program pelatihan ekspor juga diadakan oleh IETC di daerah, baik provinsi, kota dan  kabupaten  dengan  bekerja  sama  dengan  unsur-unsur  pemerintah  daerah,  terutama  industri dan  agen  perdagangan,  dengan  tujuan  meningkatkan  kompetensi  UKM  di  daerah  agar  dapat untuk  memperluas  bisnis  mereka  ke  arena  global.  Peserta  yang  dilibatkan  oleh  layanan  lokal dalam  pelatihan  adalah  mereka  yang  dipilih  karena  dianggap  memiliki  potensi  untuk pengembangan  bisnis  prospektif.  Oleh  karena  itu,  memberikan  pengetahuan  tentang  kontrak dagang dan bagaimana mengatur kontrak dagang adalah bagian dari upaya untuk meningkatkan kompetensi  UKM  yang  berpartisipasi  dalam  melindungi  kepentingan  mereka  melalui  dokumen tertulis  yang  berisi  perjanjian  bisnis.  Pemilihan  beberapa  alumni  dari  berbagai  daerah  untuk diwawancarai.  Penulis  akan  dapat  memperkuat  informasi  yang  diperoleh  tentang  pemahaman UKM  tentang  kontrak  dagang.  Alumni  yang  dipilih  berasal  dari:  Jakarta,  Bandung,  Depok  dan Tegal.  Pemilihan  lokasi  alumni  dilakukan  secara  acak,  tidak  ada  pertimbangan  khusus.  Tema kuesioner  dan  wawancara  yang  dilakukan  oleh  penulis  adalah:  1.  Apakah  UKM  memahami fungsi Kontrak dagang? 2. Apakah UKM menggunakan kontrak dagang dalam transaksi? 3. Jika UKM  tidak  menggunakan  Kontrak  Dagang,  kendala  apa  yang  dialami?  Jika  menggunakan kontrak  dagang  apakah  masih  ada  kendala?  4.  Apakah  UKM  pernah  mengalami  sengketa perdagangan?  Apakah  transaksi  menggunakan  kontrak  dagang  dalam  kasus  ini?  5.  Bagaimana UKM melakukan penyelesaian sengketa perdagangan?

## C. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## 1. Hasil Penelitian
Jawaban  atas  pertanyaan  yang  diajukan  oleh  penulis  dalam  kuesioner  yang  dibagikan  kepada peserta Pelatihan Manajemen Simulasi Ekspor Impor Plus di IETC di Jakarta menunjukkan hasil sebagai berikut:
a. Untuk pertanyaan: Apakah Anda sering melakukan transaksi dengan nilai yang cukup besar? 14  orang (46,7%)  mengatakan  ya  dan  8  orang  (26,7%),  sedangkan  sisanya  26,6%  tidak memberikan jawaban.
b. Untuk pertanyaan tentang batas nilai transaksi di mana mereka menggunakan kontrak dagang, peserta  memberikan  jawaban  yang  berbeda.  Beberapa  mengatakan  batas  nilai  transaksi menggunakan kontrak dagang adalah Rp. 25 juta hingga Rp. 1 miliar, sebagian menjawab US $ 1.000, - US $ 100.000 hingga US $ 500.000.
c. Untuk pertanyaan, apakah untuk nilai transaksi besar  yang Anda gunakan kontrak dagang, 17  orang  (56,66%)  menjawab  ya,  4  orang  (13,33%)  menjawab  tidak,  sedangkan  sisanya  9 orang  (30,01%)  tidak  memberikan  jawaban.  Kemudian  untuk  pertanyaan  selanjutnya,  yaitu jika  mereka  tidak  menggunakan  kontrak  dagang  yang  merupakan  pegangan,  mereka  juga memberikan  jawaban  yang  berbeda.  Beberapa  menggunakan  nota  kesepahaman, mengandalkan  pesanan  pembelian,  meminta  pembayaran  dilakukan  dengan  Telegraphic Transfer (TT) atau meminta uang muka.
d. Dari jawaban yang diberikan oleh peserta tentang pemahaman mereka tentang fungsi kontrak dagang  dalam  transaksi  impor  dan  ekspor,  ternyata  ada  11  orang  (36,66%)  yang  menjawab bahwa  mereka  mengetahui  hal  ini  dan  hanya  ada  4  orang  (13,33%)  yang  mengaku  tidak mengerti  apa  manfaat  dari  kontrak  dagang.  Sementara  sebanyak  15  orang  (50%)  tidak memberikan  jawaban,  sehingga  tidak  diketahui  apakah  mereka  memahami  atau  tidak memahami fungsi kontrak dalam transaksi perdagangan ekspor-impor.
e.    Ketika  ditanya  kepada  mereka,  apakah  kontrak  dagang  dapat  memberikan  jaminan  untuk kelancaran transaksi ekspor dan impor, 16 orang (53,33%) mengatakan ya, 5 orang (16,66%) menjawab  tidak,  sedangkan  sisanya  9  orang  (30%)  tidak  memberikan  jawaban.  Selain  itu, ketika  ditanya  pertanyaan  apakah  mereka  pernah  mengalami  perselisihan  dalam  transaksi bisnis,  sebanyak 4  orang  (13,33%)  menjawab  ya,  sementara  14  orang  (46,66%)  menjawab bahwa mereka pernah mengalami perselisihan. Untuk pertanyaan apakah perselisihan masih terjadi meskipun transaksi telah menggunakan kontrak dagang, 3 orang (10%) menjawab ya, sementara 10 orang (33,33%) menjawab tidak. Sisanya tidak menjawab.

## 2. Pembahasan.
Temuan dalam penelitian ini sebagai jawaban partisipan terhadap kuesioner yang dibagikan oleh para peneliti tentang pemahaman mereka tentang isi dan ketentuan kontrak dagang ekspor impor  yang penting untuk diketahui, menunjukkan tanda-tanda bahwa sebenarnya mereka telah cukup memahami apa peran kontrak dagang sebagai menjaga kelancaran bisnis mereka, karena: Sebuah. Pada pertanyaan tentang unsur-unsur  apa dari  Kontrak dagang  yang dianggap penting, jawaban peserta sangat bervariasi, bahkan ada 22 jawaban yang berbeda satu sama lain, yaitu: 1. Ketentuan  Pembayaran  2.  Waktu  pengiriman  dan  waktu  3.  Dokumen  Diperlukan  4.  Identitas pembeli  5.  Jenis  dan  jumlah  barang  6.  Harga  dan  Incoterms  7.  Kualitas  barang  8.  Ada  materai
untuk kontrak dagang 9. Spesifikasi detail barang 10. Nama Barang 11. Identitas para pihak 12. Nilai  Kontrak  13.  Waktu  pengiriman  14.  Jenis  Pembayaran  15.  Faktur  16.  Permintaan  17. Kuantitas  dan  kualitas  barang  18.  Metode  Pengemasan  19.  Nilai  Kontrak  20.  Syarat  dan Ketentuan 21. Diperlukan Dokumen 22. Penyelesaian sengketa.
Semua hal di atas, sebagaimana telah dijelaskan, memang merupakan elemen penting yang harus  mendapat  perhatian  serius  dari  setiap  eksportir, karena  masing-masing  elemen  ini  dapat menjadi  sumber  kesalahpahaman  yang  mengakibatkan  perselisihan  perdagangan.  Menimbang bahwa dalam membuat kontrak dagang ekspor dan impor tidak ada formulasi atau format standar dan semua orang dapat memilih mana yang paling perlu untuk mendapatkan perhatian serius dan harus  dimasukkan  dalam  kontrak,  dapat  dimengerti  bahwa  hampir  setiap  peserta  memberikan jawaban berbeda untuk pertanyaan. Variasi jawaban yang sangat besar juga menunjukkan bahwa peserta  cukup  memahami  tentang  hal-hal  apa  yang  harus  dipertimbangkan  ketika  mereka  akan membuat kontrak dagang.
Menurut  peserta  yang  menjawab  kuesioner  dan diwawancarai penulis,  kontrak  dagang dalam transaksi bisnis lebih sering digunakan dalam perdagangan lokal. Hal itu terungkap dalam wawancara dengan pengusaha sambel instan pecinta cabai, Endang Prihatin di Jl .isyiyah 3 no 1, Sambak  Indah  Residence,  Danyang,  Purwodadi,  Grobogan.  Jawa  Tengah,  yang  mengatakan bahwa  kontrak  dagang  di  tingkat  transaksi  lokal  biasa  digunakan,  terutama  untuk  transaksi bernilai besar, misalnya 5 juta. Poin-poin  yang tercantum adalah jumlah pesanan, nilai pesanan dan waktu pengiriman: "Sejauh ini saya belum pernah mengalami masalah karena dalam bisnis, yang  utama  adalah  kepercayaan.  Jadi  kita, penjual  dan  pembeli,  sama-sama  menjaga  bahwa tidak ada perselisihan. Dalam kasus perselisihan, upaya dilakukan untuk menegosiasikan ulang, atau  jika  perlu  menunjuk  perantara  atau  mediator.  Saluran  hukum  harus  dihindari  sejauh mungkin. "
Untuk pertanyaan: Jika dalam transaksi bisnis Anda tidak menggunakan Kontrak Dagang, kendala apa yang Anda alami? Jawaban peserta juga menunjukkan banyak perbedaan, yaitu: 1. Pembayaran  yang  tidak  tepat  waktu  2.  Pengiriman  yang  tidak  tepat  waktu  3  Ketidakakuratan dalam  spesifikasi  barang  yang  dikirim  4.  Perbedaan  persepsi  antara  penjual  dan  pembeli  5. Perbedaan  keinginan  antara  pembeli  dan  penjual  6.  Kurangnya  pemahaman  kontrak  dagang  7. Tidak ada hambatan 8. Risiko penipuan 9. Harga dapat berubah 10. Kepastian dan ketersediaan barang tidak dapat dikonfirmasi Kemudian, jika mereka telah menggunakan kontrak dagang, jika hal-hal seperti  yang  mereka sebutkan tidak terjadi, ternyata bagi  mereka  kontrak dagang bukan jaminan  bahwa  semuanya  akan  berjalan  lancar.  Masih  ada banyak  hal  di  luar  kontrak  dagang yang  dapat  menjadi  hambatan  bagi  kelancaran  bisnis,  terutama  dalam  transaksi  ekspor  dan impor, seperti: 1. Hambatan untuk penyelesaian klaim yang berlarut-larut 2. Custom Clearance 3. Risiko pengiriman 4. Risiko pengiriman 4. Pihak terkait tetap tidak taat  5 Kontrak sering tidak digerakkan dalam praktik 6. Kualitas barang masih sering tidak sesuai dengan isi perjanjian
Ini berarti, di mata peserta pelatihan, keberadaan kontrak dagang dalam transaksi ekspor bukanlah  jaminan  mutlak,  karena  bagaimanapun  akan  selalu  ada  hal-hal  tak  terduga  yang  tiba- tiba muncul. Menurut seorang alumni UKM:  Warmo Hanif Syifa Puji, pengusaha kacang di Jl. Menjangan 13 Trayeman - Slawi, Penggunaan kontrak dagang sebenarnya dapat merugikan jika kita tidak benar-benar mengetahui isinya. "Selama ini saya sudah berkolaborasi dengan bagian penjualan.  Tapi  di  antara  kami  tidak  ada  kontrak  apa  pun  kecuali  perjanjian  bahwa  barang
yang  sudah  diambil  tidak  bisa  dikembalikan,  tetapi  ada  jaminan  kualitas  barang.  Karena menurut  saya  kontrak  dagang  tidak  fleksibel  dan  dapat  menyusahkan  bagi  kedua  belah  pihak. Pasar  penjualan  ini  ke  berbagai  mal,  sering  tanpa  kontrak,  sehingga  ada  contoh  pembayaran untuk  penjualan  yang  tidak  segera  dilakukan  meskipun  mencapai  waktu  transaksi.  Saya  juga pernah  memasok  produk  ke  supermarket,  untuk  uji  coba  untuk  pasokan  6x.  Setelah  itu supermarket  ingin  menandatangani  kontrak  tapi  saya  menolaknya  karena  konten  yang  saya anggap merugikan, seperti pasokan tidak boleh lambat tetapi pembayaran terlambat tidak ada sanksi."
Untuk  pertanyaan  apakah  dalam  membuat  kontrak  dagang  perlu  untuk  memperkuat hukum  khusus  seperti  materai,  harus  ada  saksi  atau  harus  terdaftar  dengan  notaris,  jawaban peserta  adalah:  sebanyak  10  (33,33%)  jawaban  tidak  perlu  dengan  alasan  bahwa  itu  tidak diperlukan  dalam  transaksi  perdagangan  internasional,  sementara  sebanyak  8  orang  (26,66%) menjawab  bahwa  bahan  tambahan  masih  diperlukan  untuk  mendapatkan  legalitas  yang  lebih kuat.  Adapun  jawaban  tentang  perlunya  materai  dalam  memperkuat  kontrak,  jawaban  para peserta adalah: 1. Untuk memperkuat perjanjian dalam kontrak dagang 2. Untuk mengikat sesuai dengan  hukum  yang  berlaku  di  Indonesia  3.  Untuk  memperkuat  dalam  hal  legalitas  4  Tidak diperlukan  dalam  transaksi  dengan  negara  asing  5.  Tanpa  bea  materai  kontrak  menjadi  tidak valid  6.  Materai  adalah  bukti  perjanjian  7.  Materai  hanya  digunakan  sesuai  dengan  perjanjian antar  negara  8.  Menambahkan  kekuatan  pada  perjanjian  pria.  d.  Sementara  peserta  yang menjawab  bahwa  materai  tidak  diperlukan  dalam  kontrak  dagang  ekspor  impor  memberikan jawaban  berikut:  1)  Tanda  tangan  dan  segel  cukup  kuat  2)  Yang  penting  ada  tanda  tangan  3) Menempelkan stempel tidak menjamin penyelesaian masalah 4) Negosiasi lebih disukai
Mengenai  perselisihan  perdagangan  ekspor  impor,  meskipun  kontrak  telah  dibuat berdasarkan prinsip kehati-hatian dan dipikirkan dengan baik, kadang-kadang perselisihan antara eksportir dan importir tidak dapat dihindari. Banyak hal yang bisa menjadi penyebabnya, seperti perbedaan  dalam  pengertian  istilah  yang  digunakan,  perbedaan  dalam  pemahaman  bahasa, kesalahan  dalam  pemilihan  produk,  dan  sebagainya.  Jika  perselisihan  atau  perselisihan  dagang tidak  dapat  dihindari  lagi,  ada  beberapa  pilihan  yang bisa  diambil.  Beberapa  prinsip  pertama harus dipahami, yaitu:
a. Itikad baik
Prinsip itikad baik ini dapat dibedakan dari niat baik subyektif dan niat baik obyektif. Itikad baik  dalam  arti  subyektif  adalah  kejujuran  seseorang  dalam  melakukan  tindakan  hukum. Sedangkan  itikad  baik  dalam  arti  obyektif  berarti  pelaksanaan  perjanjian  yang  harus didasarkan pada norma-norma kepatutan atau apa yang dirasakan sesuai dalam masyarakat.
b. Cara damai
Ketentuan Pasal 2 ayat (4) melarang penggunaan kekerasan dalam kaitannya satu sama lain. Karena  itu,  undang-undang  telah  menyediakan  berbagai  cara  penyelesaian  sengketa  secara damai untuk menjaga perdamaian dan keamanan dan menciptakan hubungan yang harmonis.
c. Bebas memilih metode penyelesaian / Pilihan bebas
Pilihan  hukum  yang  ketat,  di  mana  dalam  klausul  kontrak  ada  pilihan  hukum  yang  secara tegas  dinyatakan.  Atau  pilihan  hukum  secara  diam-diam,  yaitu  pilihan  hukum  disimpulkan dari sikap, isi dan bentuk perjanjian mereka.
Mengenai  masalah  perselisihan  dalam  transaksi  ekspor  dan  impor,  14  peserta  (46,66%) menjawab  bahwa  mereka  belum  pernah  mengalaminya  dan  hanya  4  orang  (13,33%)  mengaku
pernah  mengalaminya.  Mereka  yang  pernah  mengalami  perselisihan  mengatakan  bahwa  itu masih  muncul walaupun  sudah  ada  10  orang  kontrak  dagang  (33,33%),  dan  hanya  4  orang (13,33%)  yang  mengatakan  perselisihan  muncul  karena  tidak  ada  kontrak  dagang.  Lalu, bagaimana  mereka  menyelesaikan  penyelesaian  sengketa  perdagangan  ini,  jawaban  yang diberikan  oleh  para  peserta  tidak  memberikan  gagasan  bahwa  mereka  pernah  memiliki  jalur seperti  mediasi,  arbitrasi  atau  litigasi,  tetapi  memberikan  jawaban  yang  pada  dasarnya  sama, yaitu:
1. Melakukan negosiasi ulang 2. Ikuti metode musyawarah
3. Berusaha mencapai konsensus dalam konteks penyelesaian sengketa.
Pengalaman  yang  diceritakan  oleh  Uni  Tuti,  sebuah  UKM  di  Depok  yang  menerima permintaan  produk  dari  Kuwait  melalui  Kementerian  Luar  Negeri  Indonesia  yang  kemudian diteruskan  ke  Kementerian  Koperasi  dan  UKM  berikut  akan  menggambarkan  bagaimana kewaspadaan  UKM  dalam  menanggapi  permintaan  pembeli  dalam  jumlah  yang  cukup  besar. jumlah dan dalam tempo yang sangat singkat: "Saya pernah mendapat permintaan dari pembeli Kuwait  untuk  memesan  37  ton  buah  segar.  Tetapi dari  Kementerian  Luar  Negeri  dan Kementerian  Usaha  Kecil  dan  Menengah  tidak  ada  kejelasan  tentang  jenis  buah,  Tidak  ada kontrak  yang  mengikat  pada  sisi  pasokan  dan  sisi  pembeli,  juga  tidak  ada  rincian  tentang besarnya  setiap  jenis  buah.  Tidak  ada  standar  yang  dapat  dipegang,  sehingga  tidak  ada  yang berani memberikan apa yang dibutuhkan. transaksi 37 ton buah segar tidak dijadikan kontrak? Ini  adalah  kegagalan  Kementerian  Luar  Negeri  dan  Kementerian  Usaha  Kecil  dan  Menengah untuk  meyakinkan  warga  Kuwait  untuk  membuat  kontrak  dagang.  Alih-alih  menjadi perselisihan, saya memilih untuk tidak memenuhi permintaan itu. Bagi saya itu sangat berisiko karena tidak ada kontrak dagang. "

## KESIMPULAN DAN SARAN

## 1. Kesimpulan
Dari  jawaban  30  peserta  pelatihan  Manajemen  Simulasi  Ekspor  Impor  Plus  yang diselenggarakan  oleh  Pusat  Pendidikan  dan  Pelatihan  Ekspor  Indonesia - Kementerian Perdagangan,  serta  hasil  wawancara  dengan  beberapa  alumni,  dapat  disimpulkan  bahwa  dalam melakukan transaksi bisnis , khususnya ekspor dan impor, sebanyak 33,33%, menyatakan bahwa dia  sudah  tahu  bagaimana  fungsi  kontrak  dagang,  meskipun  ada  beberapa  dari  mereka  yang mengaku  masih  belum  memahaminya  dengan  baik.  Namun,  ternyata  di  antara  peserta  yang mengaku  mengerti,  hanya  56,66%  mengaku  menggunakan  kontrak  dagang  dalam  transaksi ekspor-impor, dengan alasan sebagai berikut:
1) Untuk mencapai solusi win-win
2) Karena memiliki nilai hukum yang jelas
3) Tanda bahwa kedua belah pihak berkomitmen untuk mencapai kesepakatan
4) Pernyataan bersama sebagai dasar hukum
5) Lebih aman dan nyaman
6) Merupakan komitmen bersama sesuai dengan hukum yang berlaku
7) Hak dan kewajiban yang jelas dan ketat dari masing-masing pihak
8) Sebagai pengikat penjual dan pembeli
57
Sementara  itu,  30%  sisanya  menganggap  tidak  perlu  untuk  kontrak  dagang  dalam  transaksi ekspor-impor, dengan alasan berikut:
1) Jangan ragu untuk mengajukan kontrak dagang kepada pembeli 2) Yang penting transaksi itu legal
3)  Masih  ada  kendala  yang  dapat  merusak  kelancaran  bisnis  meskipun  kontrak  dagang  telah dibuat
4) Kebutuhan untuk memelihara rasa saling percaya antara kedua pihak, mengingat bahwa bisnis akan dilakukan untuk jangka waktu yang lama dan tidak hanya setelah satu transaksi selesai.

## 2. Saran.
Berdasarkan temuan dari hasil kuesioner dan wawancara, diketahui bahwa pemahaman UKM tentang  fungsi,  peran  dan  manfaat  kontrak  dagang,  terutama  dalam  ekspor  dan  impor,  masih harus  ditingkatkan,  untuk  melindungi  kepentingan  mereka.  dalam  transaksi.  Dengan  kontrak dagang,  hak  dan  kewajiban  kedua  belah  pihak  menjadi  lebih  terlindungi  secara  hukum  dan menjadi  jelas  apa  yang  harus  mereka  lakukan  jika  ada  hal-hal  yang  berpotensi  menyebabkan kerugian  dalam  transaksi.  Pengetahuan  tentang  kontrak  dagang  merupakan  bahan  penting  yang harus diberikan kepada UKM, baik dalam bentuk pelatihan, seminar dan penjangkauan, terutama dalam  ekspor  dan  impor,  melibatkan  pihak-pihak  yang  memiliki  banyak  latar  belakang  yang berbeda,  sehingga  potensi  tindakan  atau  sengketa  yang  melanggar  hukum  adalah  sangat  besar. Dalam membuat kontrak dagang itu sendiri ada prinsip kebebasan untuk memilih bentuk dan isi, sehingga  pilihan  untuk  menggunakan  atau  tidak  menggunakan  kontrak  dagang  dalam  transaksi ekspor-impor juga merupakan hak mereka yang berkepentingan. Di atas semua itu, mereka sudah mengetahui  risiko  yang  akan  timbul  dalam  transaksi  bisnis  jika  tanpa  kontrak  dagang,  mereka memahami  bagaimana  langkah-langkah yang harus  diambil  dalam  mengantisipasi  dan menangani perselisihan dagang yang muncul secara tak terduga.

## REFERENCES
Amir,  MS, Ekspor  impor  Teori  dan  Penerapannya,Jakarta  :  PT.  Pustaka  Binaman    Pressindo, 1999.
Bagus, Ida  Rahmadi  Supanna Prof.  Dr.,  SH.,  MH.,  Perkembangan  Hukum  Kontrak  Dagang Internasional, Badan Pembinaan Hukum Nasional, 2012
Bever  ley  Hancock, Elizabeth  Ocklefor  d, Kate  Windridge, An  Introduction  to  Qualitative Research, The NIHR Research Design Service for Yorkshire & the Humber, 2009
Endang  Tirtana  Putra, Analisis Kualitas Layanan Terhadap Tingkat Penjualan Produk Telkomsel  di Outlet    NDX CEL, Sekolah  Tinggi  Ilmu  Ekonomi  (STIE)  Yappas Pasaman Barat (Yappas), e-Jurnal Apresiasi Ekonomi Volume 2, Nomor 2, Mei 2014.
Gumilar, Rusliwa Somantri, Memahami Metode Kualitatif, Makara, Ssosial Humaniora, Vol. 9, NO. 2, DESEMBER 2005
Muhsinat, Diaul, Potensi Pasar Tradisional Ddalam Peningkatan Ekonomi Masyarakat Menurut Perspektif Ekonomi Islam (Studi Kasus Pasar Cekkeng di kab. Bulukumba), FEB Islam, UIN Alauddin Makassar, 2016.
Sarpini, Haryadi, Peran Sales Contract, Incoterms, Dokumen, Asuransi dan Metode Pembayaran Dalam Perdagangan Internasional. Yogyakarta: STIM YKPN, 2012
Sulistiyono, Studi Kualitatif Deskriptif Perilaku Konsumen Rilisan Fisik Vynil  di Yogyakarta, FEB, Universitas Negeri Yogyakarta, 2015.
Sri  Laksmi  Anindita,  Hukum  yang  dipergunakan  dalam  Kontrak  Dagang  Internasional,  Jurnal Hukum  Internasional,  Volume  5  nomor  3,  2008,  Fakultas  Hukum  Universitas Indonesia.
Suwarsono  St., Pengantar Penelitian Kualitatif, (Disajikan  dalam Acara  Hari  Studi  Dosen Program  Studi  Pendidikan  Matematika,  JPMIPA-FKIP  Universitas  Sanata  Dharma, Yogyakarta, Rabu 25 Mei 2016).
Wahidmurni,  Dr,  M.Pd,  Pemaparan  Metode  Penelitian  Kualitatif,  UIN  Maulana  Malik  Ibrahim Malang, 2017.