## PENGARUH INVOLVEMENT, FAMILIARITY,BRAND LOYALTY, DAN PRICE SENSITIVITY TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SUSU BUBUK MEREK DANCOW DI SURABAYA SELATAN

## Dojo Dihardjo Patricia Manuela Effendi
Universitas Wijaya kusuma Surabaya Jl. Dukuh Kupang XXV/54 Surabaya djojodjojo@yahoo.com

## Abstract
This  study  entitled "Effect  of  Involvement,  Familiarity, Brand  Loyalty, Price  Sensitivity  and  Product  Purchasing  Decision  Against  Brand  Milk  Powder Dancow  in  South  Surabaya.  The  main  purpose  of  this  study  was  to  examine  the effect  of  involvement,  familiarity,  brand  loyalty  and  price  sensitivity  in  decision making.  Data  was  collected  using  a  survey  questionnaire  distribution  to  100 respondents,  but  only  77  questionnaire  swhich  can  be  further  investigated. Research using primary data from 100 respondents. The sampling technique used in  this  study  was  purposive  sampling.  Using  multiple  linear  regression  analysis using SPSS version 16.
The  respondents  of  this  research  are  people  who  buy  milk  powder Dancow  from  Nestle  for  their  children.  The  results  showed  that  there  was  a significant  influence  of  brand  loyalty  on  Purchase  Decision  Making  Powdered Milk  Products  Brand  Dancow  in  South  Surabaya.  The  results  also  show  that involvement, familiarity, price sensitivity has no effect on Decision Making. Brand Loyalty  significantly  influence  decisions  simultaneously  and  in  part  for  people  to buy milk powder Dancow.
Based  on  the  analysis  in  this  study  obtained  evidence  that  is  obtained  by calculating the F value that is  equal to 3.282  which is greater  than the F table is 2.4989 which  means  that  the  independent  variable  consisting  of  Involvement  (X1),  Familiarity (X2), Brand Loyalty (X3), Price Sensitivity (X4) simultaneously has a significant influence on purchase decisions (Y), and based on the t value obtained from each of the variables, namely  Involvement  (X1)=-0.125,  Familiarity  (X2)  =-0.042,  Brand  Loyalty  (X3)  =3.00, and Price Sensitivity (X4) =0.152. While the tablet value 1.9935. t count of Brand Loyalty is bigger than t table value, while t  count of Involvement variable (X1), Familiarity (X2), and Price Sensitivity (X4) is smaller than t table. So it canbe said that the only variable is the partial Brand had an influence on purchase decisions. Variable Brand Loyalty (X3) is
a  variable  that  has  a  dominant  influence  on  purchase  decisions  because  of  the  partial coefficient of determination (r2) Brand Loyalty variable  (X3) of 0.089401 is greater  than the value of the partial coefficient of determination (r2) the other independent variables.
Keywords: Involvement), Familiarity), Brand Loyalty), Price Sensitivity, purchase decisions

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang
Berdasarkan  fakta  Departeman  pertanian  mengungkapkan  bahwa  saat  ini produksi susu di  Indonesia hanya mampu mencukupi 26,5 % dari total kebutuhan susu  di  dalam  negeri.  Kebutuhan  sisanya  dipenuhi  dari  impor  sebanyak  73,5 persen . Kondisi  ini  disebabkan  karena  skala  usaha  peternakan  sapi  perah  di Indonesia  masih  relatif  kecil,  selain  itu  kualitas  susu  yang  dihasilkan  juga  masih rendah.  Hal  ini  dikarenakan  peternak  masih  belum  bisa  menjalankan  sistem pemeliharaan  yang  memenuhi  standar ( http://hileud.com/73-persen-kebutuhan- susu-indonesia-dari-impor.html ).
Kurangnya  produksi  susu  di  Indonesia  mengakibatkan  sejumlah  industri dalam  negeri  masih  mengimpor  sekitar  70%  susu  cair  untuk  diolah  menjadi  susu bubuk,  susu  kental  manis,  yogurt,  keju,  permen,  dll.  Departemen  pertanian menyatakan  bahwa  konsumsi  susu  di  Indonesia  per  kapita  per  tahun  hanya mencukupi 9 liter, jauh lebih kecil dibandingkan Negara tetangga seperti Malaysia yang  konsumsi  susu  27  liter  per  kapita  per  tahun.  Proporsi  jumlah  susu  yang beredar  di  Indonesia  diperkirakan  sebesar  60%  untuk  susu  bubuk,  susu  kental manis sebesar 5%, dan susu cair sebesar 5%.
Susu bubuk merek Dancow dapat dijadikan sebagai makanan pengganti bagi anak  yang  susah  makan  dan  anak  pada  usia  pertumbuhan.  Dengan  kombinasi nutrisi  yang  terkandung  didalam  susu  bubuk  Dancow  ini  sudah  cukup  untuk memenuhi  kebutuhan  nutrisi  anak  yang  masih  berusia  batita,  balita,  anak  usia pertumbuhan, serta pada anak  yang memiliki berat badan dibawah standar.  Galeri produk  Dancow  antara  lain  Dancow  3+,  5+,  Dancow  Nutrigold,  Dancow  Instant Enriched,  Dancow  Cereals,  dancow  Batita.  PT.  Nestle    memastikan  tiap  tetes Dancow  memberikan  manfaat  bagi  pertumbuhan  optimalnya  sesuai  usia  tumbuh kembangnya, buah hati Anda harus mendapatkan nutrisi yang terbaik. Dancow 1+ kini dengan formula baru Lactobacillus Protectus, probiotik yang dapat membantu menjaga daya tahan tubuh. Dancow Batita dengan nutrisi tepat yaitu nutrisi untuk tumbuh  mengandung:  Protein  (sumber  Susu  sapi  dan  susu  bubuk  skim dan mengandung  22  asam  amino),  Karbohidrat,  Lemak,  Kasium,  nutrisi  untuk  aktif
yaitu prebiotik inulin (untuk mempertahankan fungsi pencernaan, serta nutrisi untuk daya tanggap yaitu DHA, LA, ALA, Kolin, dan Taurin (untuk perkembangan otak). Dalam  melakukan  suatu  pembelian  khususnya  untuk  produk  susu pertumbuhan,  terdapat  banyak  faktor  sebagai  bahan  pertimbangan  sebelum memilih  suatu  merek.  Pada  jurnal  yang  disusun  oleh  Briliana  (2008)  dijabarkan beberapa  faktor  yang  mempengaruhi  evaluasi  konsumen  dalam  menentukan  suatu produk susu yang akan dibeli, yaitu Involvement, Familiarity, Brand Loyalty, Price Sensitivity dan  objek  yang  digunakan  dalam  penelitian  tersebut  adalah  susu Pediasure Complete.
Pentingnya  mengkonsumsi  susu  untuk  memenuhi  kebutuhan  gizi  anak memotivasi/  mendorong  penulis  untuk  melakukan  penelitian  sejenis,  tetapi  pada penelitian  ini,  penulis  juga  ingin  mengetahui  apakahada  pengaruh  faktor-faktor Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty, dan Price  Sensitivity terhadap  Keputusan Pembelian  konsumen  pada  Produk  Susu  Bubuk  merek  Dancow.  Dalam  hal  ini peneliti  menggunakan  objek  penelitian  Susu  Dancow.  Alasannya  karena  susu Dancow  mampu  menjaga  kualitas  produknya  dan  kemampuannya  memahami kebutuhan  konsumen  dari  dahulu  sampai  sekarang,  meskipun  ada  banyak  produk susu  sejenis  yang  muncul,  tetapi  Susu  Dancow  masih  tetap  kokoh  menguasai market  share .  Wilayah  yang  akan  di  jadikan  objek  penelitian  adalah  wilayah Surabaya Selatan.
Berdasarkan  latar  belakang  diatas,  maka  judul  yang  dikemukakan  penulis dalam  penelitian  ini  adalah  “Pengaruh Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty, dan Price  Sensitivity Terhadap  Keputusan  Pembelian  Produk  Susu  Bubuk  Merek Dancow di Surabaya Selatan.

## Rumusan Masalah
Berdasarkan  latar  belakang  yang  telah  diuraikan,  maka  rumusan  masalah dalam penelitian ini antara lain:
1. Apakah Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty, dan Price  Sensitivity secara simultan  berpengaruh  signifikan  terhadap  Keputusan  Pembelian  Produk  Susu Bubuk Merek Dancow di Surabaya Selatan?
2. Apakah Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty, dan Price  Sensitivity secara parsial  berpengaruh  signifikan  terhadap  Keputusan  Pembelian  Produk  Susu Bubuk Merek Dancow di Surabaya Selatan?
3. Manakah  diantara  variable Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty,  Price Sensitivity yang  paling  dominan  mempengaruhi  Keputusan  Pembelian  Produk Susu Bubuk Merek Dancow di Surabaya Selatan?

## Tujuan Penelitian
Berdasarkan  rumusan  masalah  yang  telah  diuraikan,  maka  tujuan  dari penelitian ini adalah:
1. Untuk  mengetahui Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty,  dan  price Sensitivity secara  simultan  berpengaruh  signifikan  terhadap  Keputusan Pembelian Produk Susu Bubuk Merek Dancow di Surabaya Selatan.
2. Untuk  mengetahui Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty,  dan  price Sensitivity secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Produk Susu Bubuk Merek Dancow di Surabaya Selatan.
3. Untuk  mengetahui  diantara  variabel Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty, Price  Sensitivity yang  paling  dominan  mempengaruhi  Keputusan  Pembelian Produk Susu Bubuk Merek Dancow di Surabaya Selatan.

## TELAAH PUSTAKA
Landasan Teori Pengertian Involvement
Setiap produk di desain untuk memiliki daya tarik bagi konsumennya. Daya  tarik  tersebut  kemudian  akan  dijadikan  sebagai  bahan  pertimbangan  bagi konsumen untuk mencari informasi mengenai produk tersebut (keunggulan produk, fungsi  dari  produk  itu,  dsb),  sampai  pada  akhirnya  konsumen  tertarik  untuk membeli.Menurut  Kotler  dan  Keller  (2006)  dalam  Briliana  (2008) Involvement merupakan  sesuatu  yang  tidak  dapat  dilihat  seperti  motivasi  atau  ketertarikan konsumen  mengenai  sesuatu  setelah  diiangsang  atau  tingkat  keaktifan  dari konsumen mengenai objek tertentu. Menurut D’Astous dan Gargauri (2001) dalam Briliana (2008), Involvement merupakan keterlibatan karena ketertarikan konsumen akan  obyek  tertentu,  dalam  hal  ini  untuk consumer  product mempengaruhi konsumen  dalam  evaluasi  pembelian.  Jika  konsumen  tertarik  maka  proses keterlibatan dalam evaluasi pembelian sebelum membeli tidak akan membutuhkan pertimbangan yang kompleks.
Menurut  Setiadi  (2003)  dalam  Melianto  (2010), Involvement merupakan  tingkat  kepentingan  pribadi  yang  dirasakan  dan  atau  minat  yang dibangkitkan  oleh stimulus di  dalam  situasi  spesifik  hingga  jangkauan kehadirannya.konsumen  bertindak  dengan  sengaja  untuk  meminimumkan  resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Sedangkan menurut Engel (2001) dalam Hurriyati (2005), keterlibatan ialah  tingkat  relevansi  yang  disadari  dalam  tindakan  pembelian  dan konsumsi.Keterlibatan  merupakan  refleksi  dari  motivasi  yang  kuat  dalam  bentuk
relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa dalam konteks tertentu.Tinggi rendahnya keterlibatan individu sangat tergantung kepada hubungan yang  dirasakan  antara  pengaruh  yang  memotivasi  individu  dan  manfaat  yang ditawarkan oleh objeknya.

## Pengertian Familiarity
Brand yang  dikenal  dapat  meningkatkan familiarity yang  positif  dan kemungkinan  masuk  dalam  daftar brand untuk  dibeli.  Apabila  konsumen beranggapan suatu brand berkualitas, dia akan lebih mudah membayar lebih untuk brand tersebut,  karena  konsumen  percaya  bahwa  biaya  yang  dikorbankan  akan sesuai  dengan  hasil  yang  diharapkan.  Dapat  disimpulkan  sekali  lagi  bahwa  merek merupakan suatu sarana untuk mendekatkan konsumen dengan suatu produk yang akan dibelinya. Apalagi bila produk yang akan dibeli tersebut adalah produk yang terkenal  dengan  kualitasnya  yang  bagus,  maka  merek  tersebut  tidak  perlu  takut untuk kehilangan pelanggan.
Pengetahuan konsumen tentang adanya suatu merek sangatlah penting. Pengetahuan  konsumen  itu  sendiri  merupakan  kumpulan  berbagai  informasi tentang  produk  yang  dibutuhkan  konsumen.Merek  dikatakan  familiar  atau unfamiliar  tergantung  atas  pengetahuan  konsumen  akan  merek  tersebut  dan biasanya  merek  familiar  sudah  tertanam  di  benak  konsumen.  Konsumen  pada umumnya ingin mencoba atau menggunakan merek yang  sudah dikenal (familiar) dibandingkan  yang  belum  dikenal.  Alasannya  karena  makin  familiar  konsumen akan  suatu  produk  dengan  merek tertentu,  maka  makin  besar  kepercayaan  produk tersebut di benak konsumen dan menjadi pilihan utama konsumen.
Menurut  D’Astous  dan  Gargouri  (2001)  dalam  Briliana  (2008) dijelaskan bahwa proses pembentukan merek bisa dilakukan secara instant/ dalam waktu  yang  relatif    singkat  dengan  cara  melakukan  promosi/  iklan  yang  gencar, unik,  sensasional,  pemberian  hadiah-hadiah  menarik,  pemberian  tester  untuk produk baru, dll. Melalui iklan yang gencar, maka diharapkan merek tersebut dapat meningkatkan familiarity positif dibenak konsumen sehingga merek tersebut dapat dikenal konsumen dan memperbesar kemungkinan masuknya merek tersebut dalam daftar  produk  yang  ingin  dibeli  konsumen.Maka  dapat  disimpulkan  bahwa familiarity merupakan kedekatan antara konsumen dengan merek dan produk yang akan dibelinya.

## Pengertian Brand Loyalty
Pemberian  merek  merupakan  suatu  keharusan  sehingga  hampir  tidak ada  produk  yang  tidak  diberi  merek.Hal  ini  yang  menyebabkan  penjual  memberi
merek  pada  produk  mereka  walaupun  jelas  hal  ini  membutuhkan  biaya.Biasanya suatu merek yang sudah bertahan lama akan cenderung lebih mudah untuk dikenali oleh  konsumen  karena  nama,  simbol,  atau  desain  dari  produk  tersebut  sudah melekat  dibenak  konsumen.  Merek  digunakan  untuk  membedakan  antara  produk satu  dengan  produk  lainnya.Melalui  merek image terhadap  suatu  produk  dapat terbentuk,  selain  itu  merek  dapat  dijadikan  daya  tarik  terhadap  suatu  produk sehingga dapat menarik minat konsumen untuk membelinya.Selain itu merek dapat membangun  citra  perusahaan  (misalnya  memudahkan  perusahaan  meluncurkan merek-merek baru yang mudah diterima para distributornya atau para  pelanggan), dsb.
Alasan  yang  memungkinkan  mengapa  pelanggan  menjadi  lebih  loyal terhadap  merek  pada  jasa  adalah  pengenalan  kebutuhan  pelanggan  sehingga mereka  memperoleh  kepuasan  optimal  dari  penjual.Oleh  karena  itu,  pelanggan mempertunjukkan  kesetiaan  merek  yang  lebih  besar  dan  memperkuat  hubungan memuaskan  dengan  penjual . Aaker  (1997)  mendefinisikan  loyalitas  merek  ( brand loyalty ) sebagai suatu ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merek. Ukuran ini  mampu  memberikan  gambaran  tentang  mungkin  tidaknya  seorang  pelanggan beralih ke merek lain yang ditawarkan oleh kompetitor, terutama jika pada merek tersebut  didapati  adanya  perubahan,  baik  menyangkut  harga  ataupun  atribut lainnya.  Seorang  pelanggan  yang  sangat  loyal  kepada  suatu  merek  tidak  akan dengan  mudah  memindahkan  pembeliannya  ke  merek  lain,  apa  pun  yang  terjadi dengan merek tersebut. Bila loyalitas pelanggan terhadap suatu merek meningkat, kerentanan kelompok pelanggan tersebut dari ancaman dan serangan merek produk pesaing dapat dikurangi.

## Pengertian Price Sensitivity
Setiap  produk  pasti memiliki  harga.Harga  tersebut  dijadikan  penunjuk dari  nilai  suatu  produk.Penunjuk  dari  nilai  suatu  produk  maksudnya  adalah mencerminkan  kualitas  dari  suatu  produk  yang  dijual  serta  pelayanan  yang diberikan.Selain  itu  harga  juga  merupakan  faktor  bersaing  utama  untuk  para pengecer.
Kotler  dan  Keller  (2006)  dalam  Gloria  (2009)  menyatakan  bahwa “Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; harga  juga  memposisikan  nilai  yang  dimaksudkan  perusahaan  tersebut  kepada pasar  tentang  produk  atau  mereknya.Sebuah  produk  dirancang  dan  dipasarkan dengan baik dapat menentukan premium harga dan mendapatkan laba besar”.Dari pernyataan  diatas  menunjukkan  fungsi  harga  sebagai  penunjuk  nilai  pada  suatu
barang  atau  jasa,  tetapi  dapat  digunakan  sebagai  sarana  untuk  memperoleh pendapatan.
Harga  dapat  menunjukkan  kualitas  merek  dari  suatu  produk,  dimana konsumen  mempunyai  anggapan  bahwa  harga  yang  mahal  biasanya  mempunyai kualitas yang baik.Pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif dengan kualitas.Biasanya  semakin  tinggi  harga  produk  maka  semakin  tinggi  kualitasnya. Konsumen  mempunyai  anggapan  adanya  hubungan  yang  positif  antara  harga  dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk yang satu dengan  produk  yang  lainnya,  dan  barulah  konsumen  mengambil  keputusan  untuk membeli suatu produk.
Perubahan  harga/  sensitivitas  harga  dalam  hal  ini  tidak  menjadi  suatu ancaman  yang  serius  bagi  produsen  manakala  produsen  tersebut  bisa mempertahankan atau bahkan dapat meningkatkan kualitas produknya.  Konsumen yang  benar-benar  membeli  suatu  produk  karena  fungsi/  manfaat  yang  diberikan dari  produk  tersebut  biasanya  tidak  peduli  akan  naik/  turunnya  harga,  sehingga kecil sekali kemungkinan untuk berpindah ke produk lain.
Murphy dan Ben (2000) dalam Briliana(2008) menyatakan bahwa price sensitivity merupakan  kepekaan  konsumen  terhadap  sebuah  produk  kategori tertentu yang dapat merangsang dan mendorong konsumen untuk membelinya.Misal  pada  bulan  Desember  jumlah  orang  yang  berbelanja  di  mall mengalami  peningkatan  karena  ada  diskon  akhir  tahun.Diskon  atau  pemotongan harga  terhadap  produk  yang  dijual  di  mall  tersebut  menunjukkan  perubahan  pada harga  suatu  produk  menjadi  lebih  murah.Dengan  adanya  perubahan  harga  maka dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian.
Penelitian  d’Astous  dan  Gargouri  (2001)  dalam  Briliana  (2008), menganalisa  bahwa bargaining  power  of  consumers dapat  ditentukan  oleh  dua faktor,  yaitu price  sensitivity dan relative  bargaining  power .  Dalam  industri consumer  goods ,  konsumen  cukup  sensitif  terhadap  harga,  karena  konsumsi  akan produk  dengan  berbagai  manfaat  sekarang  ini  semakin  marak  dengan  berbagai promosi  yang  menarik  bagi  konsumen  untuk  mempertimbangkan  keputusan mereka  dalam  membeli.  Konsumen  akan  mencari  kombinasi  dari  produk  dengan harga yang paling murah dan berkualitas tinggi merupakan kebutuhan yang cukup penting.

## Pengertian Keputusan Pembelian
Sebelum  konsumen  memutuskan  untuk  membeli  barang  atau  jasa, konsumen  pasti  melewati  proses  yang  disebut  sebagai  proses  pembelian.  Dalam melakukan  suatu  proses  tindakan,  konsumen  harus  mengambil  suatu  keputusan.
Keputusan  yang  dipilih  oleh  seorang  konsumen  akan  dilanjutkan  dengan  aksi. Menurut Setiadi (2003) dalam Melianto (2010) . Pengambilan keputusan konsumen ( consumer decision making) adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan  pengetahuan  untuk  mengevaluasi  dua  atau  lebih  perilaku alternatif,  dan  memilih  salah  satu  diantaranya.  Dari  pengertian  diatas  dapat disimpulkan  bahwa  pengambilan  keputusan  konsumen  adalah  suatu  proses pemilihan  satu  atau  beberapa  alternatif  penyelesaian  masalah  yang  dikumpulkan oleh  seorang  konsumen,  dan  mewujudkannya  dengan  tindak  lanjut  yang  nyata. Setelah proses tersebut barulah konsumen tersebut dapat mengevaluasi pilihannya, dan menentukan sikap yang diambil selanjutnya.

## Penelitian Sebelumnya
Penelitian  ini  merupakan  penelitian  lanjutan  dari  skripsi  yang  disusun oleh Gloria (2009) yang berjudul Pengaruh Involvement, Familiarity, brand loyalty dan  price  sensitivity terhadap Consumer Evaluation pada  Pembelian  Produk  Susu Bubuk  Merek  Pediasure  Complete  di  Surabaya . Dari  hasil  penelitian  terdahulu menunjukkan bahwa Involvement , Familiarity, Brand Loyalty dan Price Sensitivity secara  bersama-sama  memiliki  pengaruh  yang  signifikan  terhadap Consumer Evaluation dalam  pembelian  susu  bubuk  merek  Pediasure  Complete  di  Surabaya, terbukti berdasarkan hasil pengujian hipotesis penelitian dimana F hitung (17,440) > F tabel (2,467), dengan nilai signifikasi uji F sebesar 0,000.

## Hipotesis
Berdasarkan  rumusan  masalah,  landasan  teori  serta  memberikan  arah bahasan  dalam  menganalisis  permasalahn  yang  ada,  hipotesis  dari  penelitian  ini adalah:
1. Involvement, Familiarity, Brand Loyalty, dan price Sensitivity secara simultan berpengaruh  signifikan  terhadap  Keputusan  Pembelian  produk  susu  bubuk merek Dancow di Surabaya Selatan.
2. Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty,  dan  price  Sensitivity secara  parsial berpengaruh  signifikan  terhadap  Keputusan  Pembelian  produk  susu  bubuk merek Dancow di Surabaya Selatan.
3. Brand  Loyalty yang  paling  dominan  dalam  mempengaruhi  Keputusan Pembelian produk susu bubuk merek Dancow di Surabaya Selatan.

## METODE PENELITIAN

## Populasi
Populasi adalah totalitas dari semua objek atau individu yang memiliki karakteristik  tertentu,  jelas  dan  lengkap  yang  akan  diteliti.  Populasi  panelitian  ini adalah  para  konsumen  yaitu  ibu-ibu  yang  memiliki  anak  balita/  datita/  batita  di Surabaya  Selatan  dan  bertindak  dalam  pengambilan  keputusan  dalam  pembelian susu bubuk merek Dancow sebagai susu pertumbuhan bagi anaknya.

## Sampel
Menurut  Sugiyono  (2006)  sampel  adalah  bagian  dari  jumlah  atau karakteristik  yang  dimiliki  oleh  populasi  tersebut.  Dengan  kata  lain  sampel merupakan bagian dari populasi yang dijadikan obyek penelitian. Dalam penelitian ini  sampel  yang  dipilih  harus  representatif,  maksudnya  sampel  harus  memiliki karakteristik-karakteristik yang relevan dengan penelitian yang bersangkutan.Jumlah  sampel  dalam  penelitian  ini  adalah  100  orang.Diharapkan dari  sampel  yang  berjumlah  100  orang  tersebut  dapat  mewakili  seluruh populasi.Menurut Ruscue (1992) dalam Sugiyono (2008) memberikan saran-saran tentang ukuran sampel adalah sebahgai berikut:
1. Ukuran  sampel  yang  layak  digunakan  dalam  penelitian  adalah  antara  30-500 sampel.
2. Bila  dalam  penelitian  yang  akan  melakukan  analisis  dengan  Multivariat (korelasi/ regresi berganda misalnya), seperti pada penelitian ini, maka jumlah anggota sampel minimal 10 kali dari jumlah variabel yang diteliti.

## Teknik Pengambilan Sampel
Penelitian  ini  menggunakan  teknik Nonprobability  Sampling yang berarti  bahwa  seluruh  anggota  populasi  tidak  memiliki  peluang  yang  sama  untuk dipilih sebagai unit. Sedangkan teknik yang digunakan untuk pengambilan sampel adalah Purposive  Sampling dengan  jenis Judgment  Sampling.Judgment  Sampling adalah prosedur pengambilan sampel dimana peneliti  memilih sampel berdasarkan penilaian  terhadap  beberapa  karakteristik  anggota  sampel  disesuaikan  dengan maksud  penelitian.  Tipe  pemilihan  sampel  tidak  secara  acak  yang  informasinya diperoleh  dengan  menggunakan  pertimbangan  tertentu.Kriteria-kriteria  tersebut antara lain sebagai berikut:
 Frekuensi  responden  membeli  produk  susu  Dancow  (mengkonsumsi  minimal 2 kali dalam sebulan)
 Ibu-ibu  yang  mempunyai  anak  batita/  datita/balita  yang  sudah  familiar terhadap susu Dancow
 Sering  merekomendasikan  kepada  orang  lain  (tahu  betul  tentang  susu Dancow).
 Responden  aktif  dalam  mencari  informasi  tentang  susu  Dancow  (informasi tersebut misalnya susu Dancow dapat memenuhi gizi batita/ datita/ balita pada masa pertumbuhan dan dapat meningkatkan berat badan).

## Definisi Operasional Variabel
Untuk memudahkan teknik pengukuran yang digunakan, maka terlebih dahulu  ditentukan  definisi  operasional  dari  variabel-variabel  yang  digunakan. Menurut  Singarimbun  (1995)  dalam  Murni  et  al,  definisi  opersional  adalah semacam  petunjuk  pelaksanaan  bagaimana  carauntuk  mengukur  suatu  variabel supaya dapat dioperasikan.
Dalam  penelitian  ini  yang  menjadi  pokok  bahasan  adalah  tentang bagaimana  tindakan involvement,  familiarity,brand  loyalty dan price  sensitivity (variabel  X)  dalam  mempengaruhi  Keputusan  Pembelian  (variabel  Y)  yang dilakukan oleh satu atau beberapa konsumen.
Keputusan  Pembelian(Y) yang  merupakan  Variabel  Terikat  adalah  proses pengintegrasian  yang  mengkombinasikan  pengetahuan  untuk  mengevaluasi  dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Terdapat indikator-indikatorKeputusan Pembelian yaitu:
a. Mempunyai  minat  dalam  membuat  keputusan  untuk  membeli  susu  Dancow setelah  dirasakan  adanya  kebutuhan  (pemenuhan  gizi,  peningkatan  berat badan, dll).
b. Aktif mencari informasi mengenai Dancow sebagai susu pertumbuhan.
c. membandingkanberbagai merek susu pertumbuhan yang beredar di pasaran.

## Variabel Bebas (X)
1. Involvement (X 1 ) merupakan motivasi atau ketertarikan konsumen terhadap susu bubuk merek Dancow, dengan indikator:
a. Iklan Dancow yang menarik dan kreatif,
b. Kepercayaan  keluarga  terhadap  susu  Dancow  yang  ditunjukkan  dengan waktu pemakaian yang sudah lama
c. Terlibat  langsung  dalam  pembelian  untuk  memastikan  susu  Dancow sesuai dengan harapan konsumen.
2. Familiarity (X 2 ) merupakan  kesadaran  dan  penanaman  merek  pada  benak konsumen  yang  dilakukan  secara  instan  yang  dapat  meningkatkan familiaritas susu Dancow, dengan indikator:
a. Pemilihan susu Dancow berdasarkan rekomendasi dari kerabat,
b. Sering melihat iklan susu Dancow melalui media elektronik,
c. Sering melihat iklan susu Dancow melalui media cetak.
3. Brand  Loyalty (X 3 ) merupakan  sikap  pelanggan  yang  menunjukkan kecenderungan positif terhadap susu merek Dancow, dengan indikator:
a. Kepedulian terhadap merek susu yang dikonsumsi anak,
b. Selalu memilih susu Dancow sebagai asupan nutrisi anak,
c. Percaya  bahwa  Dancow  adalah  susu  pertumbuhan  yang  terbaik  bagi anak,
d. Terdorong untuk merekomendasikan susu Dancow kepada kerabat,
e. Melakukan pembelian ulang terhadap susu Dancow,
f. Tidak beralih ke merek susu lain,
g. Berusaha  mencari  ke  tempat  lain  bila  tempat  yang  didatangi  kehabisan stock atau tidak menjual susu Dancow.
4. Price  Sensitivity (X 4 ) Merupakan  kepekaan  konsumen  terhadap  perubahan harga yang terjadi pada susu Dancow, dengan indikator:
a. Komitmen  konsumen  yang  tidak  akan  mengganti  susu  Dancow walaupun harganya naik,
b. Anggapan bahwa harga sudah sesuai dengan kualitas susu Dancow.

## Prosedur Pengumpulan Data
Pengumpulan  data  pada  penelitian  ini  menggunakan  berbagai  metode dan prosedur yaitu:
a. Survey Pendahuluan:
Survey  ini  dilakukan  dengan  cara  menyebar  kuesioner  kepada  30  responden terpilih yang memenuhi kriteria sebagai sampel penelitian.
b. Survey lapangan:
Survey  ini  dilakukan  menyebarkan  kuesioner  kepada  para  responden  yang memenuhi kriteria sebagai sampel penelitian yaitu konsumen yang anak batita/ datita/ balitanya sedang mengkonsumsi atau pernah mengkonsumsi susu bubuk merek Dancow.
c. Studi kepustakaan:
Mempelajari  dan  mengumpulkan  teori-teori  dari  berbagai  literatur  yang berkaita dengan permasalahan yang dibahas dalam skripsi.
Teknik Analisis

## Uji Model Analisis Regresi Berganda
Adapun  bentuk  umum  dari  model Multiple  Regression adalah  sebagai berikut:
Y= a + b 1 .X 1 + b 2 .X 2 + b 3 .X 3 + b 4 .X 4 + e i
Dimana: Y = keputusan pembelian a = konstanta X 1 = involvement X 2
= familiarity
X 3 = brand loyalty X 4 = price sensitivity b 1, b 2, b 3, b 4
= koefisien regresi variabel X 1, X 2, X 3, X 4
e i
= standard error/ variabel penganggu
Dari  persamaan  regresi  berganda, maka  akan  diperoleh  hasil  koefisien determinasi  berganda  untuk  menganalisa  Koefisien  Korelasi  Berganda  (R),  serta Koefisien  Determinasi  Berganda  (R²),  yang  diperolah  dari  hasil  pengolahan  data SPSS.  Koefisien Korelasi berganda (R) bertujuan untuk mengetahui korelasi yang terjadi  antara  variabel  bebas  terhadap  variabel  terikat.Sedangkan  koefisien determinasi berganda (R²) bertujuan untuk mengukur kontribusi perubahan variabel bebas secara simultan terhadap variabel terikat.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas
Uji  Validitas  dilakukan  untuk  mndapatkan  suatu  kelayakan  tentang aejauh  mana  alat  ukur  yang  digunakan  benar-benar  mengukur  apa  yang  telah diukur.  Menurut  Nunnaly  (2004)  dalam  Wiharno  (2009),  pengujian  dapat menggunakan “Total  Person  Correlation”. Jika  item  tersebut  memiliki  koefisien korelasi  terhadap  skor  total  >  0,4  maka  item  tersebut  valid  dapat  dipergunakan untuk  analisis  selanjutnya.  Berdasarkan  hasil  pengujian  tersebut  terlihat  bahwa semua  butir  pertanyaan  yang  mengukur  Variabel  Involvemen  (X1) ,  Familiarity (X2) ,  Brand  Loyalty (X3) ,  Price  Sensitivity (X4),  dan  Keputusan  Pembelian  (Y) adalah Valid, karena Total Person Correlation > 0,4.
Tabel 4.1 Uji validitas Instrumen pertanyaan Total Pearson Corelation Keterangan Involvement (X1) X1.1 0,900 Valid X1.2 0,829 Valid X1.3 0,874 Valid Familiarity (X2) X2.1 0,859 Valid X2.2 0,747 Valid X2.3 0,846 Valid Brand Loyalty (X3) X3.1 0,732 Valid X3.2 0,770 Valid X3.3 0,730 Valid X3.4 0,622 Valid X3.5 0,543 Valid X3.6 0,716 Valid X3.7 0,492 Valid Price Sensitivity (X4) X4.1 0,889 Valid X4.2 0,898 Valid Keputusan pembelian (Y) Y1.1 0,704 Valid Y1.2 0,759 Valid Y1.3 0,837 Valid Sumber : Lampiran 3

## Uji Reliabilitas
Untuk  uji  reliabilitas  merupakan  uji  tingkat  ketepatan,  ketelitian  atau keakuratan  sebuah  instrument.  Jadi,  reliabilitas  menunjukkan  apakah  instrument tersebut secara konsisten memberikan hasil ukuran yang sama sesuatu yang diukur pada  waktu  yang  berlainan  (Hasan,  2002).  Uji  Realibilitas  menggunakan  Teknik Alpha  Cronbach ,  dimana  suatu  instrumen  dapat  dikatakan  handal  (reliabel)  bila memiliki  koefisien  keandalan  atau alpha sebesar  0,6  atau  lebih.  Adapun  hasil  uji reliabilitas yang dilakukan terhadap instrumen penelitian  ini dapat dijelaskan pada tabel berikut ini :
Tabel 4.2 Uji reliabilitas Variabel penelitian Alpha Cronbach Batas toleransi Keterangan Involvement (X1) 0,831 0,6 Reliabel Familiarity (X2) 0,752 0,6 Reliabel Brand Loyalty (X3) 0,783 0,6 Reliabel Price Sensitivity (X4) 0,748 0,6 Reliabel Keputusan Pembelian (Y) 0,674 0,6 Reliabel

## Sumber : olah data
Berdasarkan  tabel  diatas,  dapat  diketahui  bahwa  nilai Alpha pada masing-masing  variabel  penelitian  menunjukkan  nilai  yang  lebih  tinggi  dari  0,6 sehingga  dapat  diartikan  bahwa  instrumen  pertanyaan  pada  variabel  tersebut reliabel.

## Pengujian Hipotesis
Uji HIpotesis Pertama (Uji F)
Tabel 4.3 Hasil uji f F hitung F table Sig. R R² 3,282 2,4989 0,016 0,393 0,154
Dari  tabel  diatas,  dapat  digunakan  untuk  pengujian  hipotesis  dengan langkah-langkah sebagai berikut:
Hasil uji dapat diketahui bahwa F hitung terletak pada daerah penolakan H0 atau  F  hitung  (3,282)  dengan  tingkat  signifikasi  sebesar  0,016  <  0,05  atau  5%. Serta  dari  pengujian  diatas,  maka  dapat  diketahui  bahwa  hipotesis  pertama  yang telah diajukan peneliti terbukti kebenarannya. Sehingga hipotesis yang menyatakan bahwa Involvement (X 1 ), Familiarity (X 2 ), Brand  Loyalty (X 3 ), Price  Sensitivity (X 4 )  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  secara  simultan  terhadap  keputusan pembelian, terbukti kebenarannya.
Uji Hipotesis Kedua (Uji t) Tabel 4.4 Hasil uji t Variabel t hitung T table Sig. r r² Involvement (X1) -1,364 1,9935 0,177 -0,159 0,025281 Familiarity (X2) -0,430 1,9935 0,669 -0,051 0,002601 Brand Loyalty (X3) 2,654 1,9935 0,010 0,299 0,089401 Price Sensitivity (X4) 1,576 1,9935 0,119 0,183 0,033489
Dari  tabel  diatas  dapat  diketahui  bahwa  t  hitung  untuk  variabel Involvement (X1) terletak diantara daerah penolakan H0 atau t hitung (-1,364) < t tabel  (1,9935).  Maka  H0  diterima,  dan  H1  ditolak.  Hal  ini  didukung  pula  dengan tingkat  signifikasi  sebesar  0,177  >  0,05.  Jadi  dapat  dikatakan  bahwa  variabel Involvement (X1)  secara  parsial  tidak  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).
Dari  tabel  diatas  dapat  diketahui  bahwa  t  hitung  untuk  variabel Familiarity (X 2 )  terletak  pada  daerah  penerimaan  H0  atau  t  hitung  (-0,430)  <  t tabel  (1,9935).  Maka  H0  diterima,  dan  H1  ditolak.  Hal  ini  didukung  pula  dengan tingkat  signifikasi  sebesar  0,669  >  0,05.  Jadi  dapat  dikatakan  bahwa  variabel Familiarity (X2)  secara  parsial  tidak  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).
Dari  tabel  diatas  dapat  diketahui  bahwa t  hitung  untuk  variabel Brand Loyalty (X 3 )  terletak  pada  daerah  penerimaan  H0  atau  t  hitung  (2,654)  >  t  tabel (1,9935). Maka H0 ditolak, dan H1 diterima. Hal ini didukung pula dengan tingkat signifikasi  sebesar  0,010  >  0,05.  Jadi  dapat  dikatakan  bahwa  variabel Familiarity Brand  Loyalty (X 3 )  secara  parsial  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap keputusan pembelian (Y).
Dari  tabel  diatas  dapat  diketahui  bahwa  t  hitung  untuk  variabel Price Sensitivity (X 4 ) terletak pada daerah penerimaan H0 atau t hitung (1,576) < t tabel (1,9935). Maka H0 diterima, dan H1 ditolak. Hal ini didukung pula dengan tingkat signifikasi  sebesar  0,119  >  0,05.  Jadi  dapat  dikatakan  bahwa  variabel Price Sensitivity (X 4 ) secara parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

## Pengujian Hipotesis Ketiga (Uji Dominan)
Dari  tabel  4.12  diatas,  dapat  diketahui  bahwa  nilai  koefisien determinasi  untuk  Variabel Involvement (X 1 )  sebesar  0,025281, Familiarity (X 2 ) sebesar  0,002601, Brand  Loyalty (X 3 )  sebesar  0,089401, Price  Sensitivity (X 4 ) sebesar  0,033489.  Dengan  demikian  dapat  dikatakan  bahwa  Variabel Brand Loyalty (X 3 )  merupakan  variabel  yang  mempunyai  pengaruh  paling  dominan terhadap  keputusan  pembelian  (Y)  karena  memiliki  nilai  koefisien  determinasi yang  lebih  besar  dari  pada  koefisien  determinasi  variabel  lainnya.  Sehingga hipotesis keenam yang peneliti ajukan terbukti kebenarannya.
Sedangkan  dalam  penelitian  ini  variabel  yang  mempunyai  pengaruh paling  tidak  dominan  dalam  mempengaruhi  keputusan  pembelian  (Y)  adalah variabel Familiarity (X 2 ),  karena  memiliki  nilai  koefisien  determinasi  yang  lebih kecil  dari  pada  koefisien  determinasi  variabel  lainnya.Sehingga  hipotesis  ketujuh yang peneliti ajukan tidak terbukti kebenarannya.

## SIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang  telah  dilakukan,  maka  dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Terdapat  hubungan  yang  cukup  lemah  antara  variabel  bebas,  yaitu  yang terdiri  dari Involvement (X 1 ), Familiarity (X 2 ), Brand  Loyalty (X 3 ), Price Sensitivity (X 4 )  terhadap  variabel  terikat keputusan  pembelian  dalam  hal  ini produk susu Dancow. Hal ini ditandai dengan adanya nilai koefisien korelasi atau nilai Multiple R yang diperoleh sebesar 0,393 < 0,5.
2. Nilai  koefisien  determinasi  berganda  atau  R Square sebesar  0,154.  Hal  ini berarti  bahwa  besarnya  kontribusi  pengaruh  seluruh  variabel  bebas  terhadap variabel  terikat  adalah  sebesar  15,4%.  Sedangkan  sisanya  sebesar  84,6% dipengaruhi oleh variabel lain diluar model analisis ini.
3. Besarnya nilai  F hitung  yang diperoleh  yaitu sebesar 3,282 yang lebih besar dari F tabel 2,4989, maka dapat dikatakan bahwa variabel bebas yang terdiri dari Involvement (X 1 ), Familiarity (X 2 ), Brand Loyalty (X 3 ), Price Sensitivity (X 4 )  secara  simultan  mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap keputusan pembelian (Y).
4. Berdasarkan  nilai  t  hitung  yang  didapat  dari  masing-masing  variabel,  yaitu Involvement (X 1 ) = -1,364, Familiarity (X 2 ) = -0,430, Brand Loyalty (X 3 ) = 2,654, Price Sensitivity (X 4 ) = 1,576, sedangkan nilai t tabel sebesar 1,9935. Sehingga dapat disimpulkan bahwa hanya variabel Brand Loyalty (X 3 ) secara
parsial  mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap  variabel  terikat  (keputusan pembelian). Variabel-variabel bebas lain Involvement (X 1 ), Familiarity (X 2 ), dan Sensitivity (X 4 ),  secara  parsial  tidak  mempunyai  pengaruh  yang signifikan  terhadap  variabel  terikat  (keputusan  pembelian),  karena  nilai  t hitung dari ketiga variabel bebas tersebut < dari pada t tabel.
5. Variabel Brand Loyalty (X 3 ) merupakan variabel yang mempunyai pengaruh paling  dominan  terhadap  keputusan  pembelian.  Hal  ini  dibuktikan  dengan nilai  koefisien  determinasi  berganda  yang  lebih  besar  dari  pada  ketiga variabel lainnya yaitu sebasar 0,089401.
6. Variabel Familiarity (X 2 )  merupakan  variabel  yang  mempunyai  pengaruh paling  tidak  dominan  terhadap  keputusan  pembelian.  Hal  ini  dibuktikan dengan nilai koefisien determinasi berganda yang lebih kecil dari pada ketiga variabel lainnya yaitu sebesar 0,002601.

## Saran
Dari hasil penelitian, berikut beberapa saran yang dapat disampaikan :
1. Bagi Akademik:
Saran  yang  dapat  disampaikan  untuk  penelitian  selanjutnya,  adalah dengan  menambahkan  beberapa  variabel  dimana  variabel  tersebut  juga dapat  mempengaruhi  konsumen  dalam  memutuskan  dalam  pembelian produk.  Seperti  misalnya  variabel Product  Quality, kemudahan  dalam mendapatkan  komunikasi,  dan  lain  sebagainya.  Selain  itu  juga  untuk peneliti  selanjutnya  disarankan  dapat  memberikan  gambaran  yang  lebih kongkrit mengenai konsep - konsep pemasaran yang ada sekarang ini, serta dapat  memberikan  masukan  -  masukan  sehingga  dapat  menarik  pihak  lain untuk dapat melakukan penelitian lebih lanjut. 2. Bagi Perusahaan:
Saran yang dapat disampaikan bahwa pihak perusahaan perlu lebih lagi memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi meningkatnya pembelian produknya.  Karena  dalam  hasil  penelitian  ini  terbukti  bahwa  selama  ini Perusahaan kurang memanfaatkan keterlibatan konsumen untuk meningkatkan  pembelian.  Sehingga  diharapkan  lewat  keterlibatan konsumen,  merekapun  ikut  berperan  aktif  dalam  membantu  meningkatkan pembelian produk susu Dancow.

## DAFTAR PUSTAKA
Aaker, David A. 1997. Manajemen Ekuitas Merek, Cetakan Pertama, Terjemahan. Jakarta: Mitra Utama. Briliana, Vita.2008. Pengaruh Involvement, Familiarity, Brand Loyalty, dan Price Sensitivity terhadap  Consumer  Evaluation  pada  Pembelian  Susu  Bubuk Merek  Pediasure  Complete  di  Jakarta. Jurnal  Trisakti:  Jakarta(Vol.  10,
No. 2, Agustus 2008), Hlm. 91 - 100.
Gloria,  Vika.  2009.  Pengaruh Involvement,  Familiarity,  Brand  Loyalty dan Price Sensitivity terhadap Consumer  Evaluation pada  Pembelian  Produk  Susu Bubuk  Merek  Pediasure  Complete  di  Surabaya.  Fakultas  Ekonomi Universitas Surabaya.
hileud.com/73-persen-kebutuhan-susu-indonesia-dari-impor.html
Hurriyati,  Ratih.  2005.  Bauran  Pemasaran  dan  Loyalitas  Konsumen.  Alfabeta: bandung.
Indonesian Consumers Profile 2008 Melianto,  Ramadhian  Chaesar.  2010.  Analisis  Pengaruh Product  Involvement, Perceived Risk,Market Maven, Terhadap Post-Swicthing Negative Word of  Mouth dengan Dissatisfaction terhadap Provider lama  sebagai Variabel  Pemoderator  Studi  pada  mahasiswa  yang  berpindah  ke  kartu telepon prabayar IM3 INDOSAT di Universitas Sebelas Maret Surakarta. Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Singarimbun. 2008. modul aplikom statistik.
Sugiyono.  2006.  Metode  Penelitian  Bisnis,  Cetakan  Pertama.  CV  Alfa  Beta: Bandung. 2008.  Statistik  Nonparemetris  Untuk  Penelitian.  CV  Alfa  Beta:
Bandung.
Wiharno.  2009.  Analisa  Perkembangan  Atribut  Kartu  Seluler  Simpati  dan
Pengaruhnya  Terhadap  Loyalitas  Merek  di  Surabaya  Barat.  Fakultas Ekonomi Universitas Wijaya Kusuma Surabaya.
www.nestleresearchcentre.com