## Peranan Kebijakan Penjualan Kredit untuk Menjaga Likuiditas dan Meningkatkan Profitabilitas pada PT Mitra Abadi Karya Utama

## PERANAN KEBIJAKAN PENJUALAN KREDIT UNTUK MENJAGA LIKUIDITAS DAN MENINGKATKAN PROFITABILITAS PADA PT MITRA ABADI KARYA UTAMA

## Siti Maimunah
Dosen Tetap Fakultas Ekonomi
Universitas Pakuan
Siti Rohani
Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Pakuan

## ABSTRAK
Seiring dengan perkembangan jasa infrastruktur dan konstruksi selama beberapa tahun ini, usaha PT Mitra Abadi Karya Utama menunjukan peningkatan penjualan yang signifikan. Salah satu strategi untuk meningkatkan penjualan tersebut adalah dengan memberikan kredit kepada  pelanggannya,  sehingga  mengakibatkan  tertanamnya  dana  bentuk  piutang. Permasalahan  yang  penulis  temui  adalah  terjadi  peningkatan  perolehan  laba  bersih  namun tidak  diikuti  dengan  peningkatan  penagihan/penerimaan  kas  dari  pelunasan  piutang.  Tujuan penelitian ini adalah (1)  untuk mengetahui kebijakan penjualan kredit pada PT Mitra Abadi Karya Utama; (2) untuk mengetahui likuiditas dan profitabilitas pada PT Mitra Abadi Karya Utama; dan  (3)  untuk  mengetahui  apakah  kebijakan  penjualan  kredit  yang  diterapkan berperan  untuk  menjaga  likuiditas  dan  meningkatkan  profitabilitas  pada  PT  Mitra  Abadi Karya Utama.
Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif eksploratif dengan metode penelitian studi  kasus  dan  teknik  penelitian  kualitatif  dan  kuantitatif  (non  statistik).  Hasil  penelitian menunjukan bahwa (1) kebijakan penjualan kredit pada PT Mitra Abadi Karya Utama masih kurang  tepat  karena  analisis  kredit  yang  diterapkan  dengan  menggunakan  metode  4C (character, capacity, capital,  dan collateral)  masih  belum  optimal;  (2) likuiditas  PT  Mitra Abadi Karya Utama belum tercapai sesuai dengan periode kredit yang telah diberikan karena receivable  turnover pada  tahun  2009-2012  mengalami  penurunan  dan average  collection period pada  tahun  2009-2012  mengalami  peningkatan; (3) kebijakan  penjualan  kredit  yang diterapkan pada PT Mitra Abadi Karya Utama belum dapat berperan untuk menjaga likuiditas namun sangat berperan dalam meningkatkan profitabilitas karena kebijakan yang diterapkan belum tepat dan merupakan kebijakan yang longgar dimana penjualan kredit yang digalakkan sehingga mengakibatkan tingkat piutang yang tinggi.
Kata Kunci : Kebijakan Penjualan Kredit, Likuiditas, Profitabilitas, Deskriptif, Eksploratif, 4C, Receivable Turnover, Average Collection Period.

## I. Pendahuluan
PT Mitra Abadi Karya Utama merupakan entitas yang  bergerak di bidang perdagangan dan jasa  yang meliputi: pemecahan batu (Crushing Plant) untuk menghasilkan batu split ½, split 3 / 2 , screening dan  abu  batu, sand  manufacture,  kontraktor  tambang, drilling, dan blasting  services.  Seiring  dengan  perkembangan  jasa  infrastruktur  dan  konstruksi  selama beberapa tahun ini, usaha PT Mitra Abadi Karya Utama menunjukan peningkatan penjualan yang  signifikan.  Pada  tahun  2009  sebesar  Rp 14.041.857.720,  tahun 2010  sebesar  Rp 28.984.507.904,  tahun  2011  sebesar  Rp  42.531.376.946,  tahun  2012  sebesar  Rp 58.072.864.884,  dan    menargetkan  kenaikan  penjualan  sebesar  40%  dari  tahun  2012  atau menjadi  Rp  81.302.010.837  pada  tahun    2013.  Salah  satu  strategi  PT  Mitra  Abadi  Karya Utama  untuk  meningkatkan  penjualan  tersebut  adalah  dengan  memberikan  kredit  kepada pelanggannya.
PT  Mitra  Abadi  Karya mengalami peningkatan  perolehan  laba  namun  tidak  diikuti dengan  peningkatan  penagihan  piutang.  Oleh  karena  itu  tujuan  dari  penelitian  ini  adalah sebagai  berikut: Adapun  tujuan  dari  penelitian  ini  adalah: 1) Untuk  mengetahui  kebijakan penjualan  kredit pada PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama;  2) Untuk  mengetahui  likuiditas  dan profitabilitas pada PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama;  3) Untuk  mengetahui apakah kebijakan penjualan  kredit  yang  diterapkan  berperan untuk  menjaga likuiditas  dan meningkatkan profitabilitas pada PT Mitra Abadi Karya Utama.

## II. Metodologi Penelitian
Metode  penelitian  yang  digunakan  penulis  dalam  penelitian  ini  adalah  studi  kasus. Penelitian  ini  dilakukan  dengan  menggunakan  metode  analisis  kualitatif  dan  deskriptif kuantitatif  (non  statistik).  Data  yang  diperoleh  adalah  data  yang  diberikan  langsung  kepada penulis dari PT Mitra Abadi KaryaUtama. Alat analisis yang digunakan sebagai berikut:
1. Kebijakan Penjualan Kredit
Analisis  Kredit  sebagai  berikut:  1)  Karakter  (Charakter)  terdiri  dari  identitas debitur  dan  pola pembayaran  piutang  usaha  pada  masa  lalu;  2)  Kapasitas (Capacity) terdiri dari lamanya perusahaan debitur berdiri dan jumlah pendapatan debitur; 3) Kapital (Capital) terdiri dari  Posisi kepemilikan debitur; 4) Kollateral (collateral) melihat dari jumlah jaminan harta dari debitur terhadap hutang  yang dimilikinya. Persyaratan  pembayaran  dilakukan  pada  periode  kredit n/45  dan

## Peranan Kebijakan Penjualan Kredit untuk Menjaga Likuiditas dan Meningkatkan Profitabilitas pada PT Mitra Abadi Karya Utama
kebijakan  penagihan  yang  dilakukan  dapat  melalui  surat,  melalui  telepon  dan kunjungan personal.
2. Analisis Rasio Likuiditas
Rasio  ini  menggambarkan  kemampuan  perusahaan  untuk  mengubah  piutang usaha kedalam bentuk kas.
a. Perputaran Piutang =
Rata-rata Piutang =
b. Periode Penagihan Rata-Rata =
3. Analisis Rasio Profitabilitas
Rasio  ini  mengukur  kemampuan perusahaan  untuk  menghasilkan  laba  yang dikaitkan  dengan  pendapatan  dan  penggunaan  aset  untuk  menghasilkan  laba tersebut.
a. Marjin Laba Bersih =
b. Laba atas Aset =

## III. Hasil dan Pembahasan
III.1. Kebijakan Penjualan Kredit PT Mitra Abadi Karya Utama
1. Analisis Kredit
Analisis  kredit  merupakan  tahap  awal  dari  kebijakan  penjualan  kredit  yang  dilakukan oleh  Bagian  Keuangan  PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama.  Dalam  menganalisis  karakter calon  pelanggan, Bagian  Keuangan  harus  memperoleh  keyakinan  mengenai  calon pelanggan  yang  baik  dan  calon  pelanggan  yang  tidak  baik.  Jika  pelanggan  telah memperoleh  kredit,  maka  akan  dianalisis  karakternya  dengan  cara  melihat  pola pembayaran piutang pada masa lalu. Untuk melihat pola pembayaran piutang tersebut, Bagian  Keuangan  terlebih  dahulu  memeriksa  Daftar  Piutang  Pelanggan  yang bersangkutan. Kemudian, menganalisis kemampuan calon pelanggan yaitu dengan cara melihat  lama  atau  tidaknya  perusahaan  berdiri.  Selanjutnya,  Bagian  Keuangan menganalisis  kapital  calon  pelanggan  dengan  cara  melihat  posisi  kepemilikan  yang tertera  pada  Laporan  Posisi  Keuangan  pada  pos  Ekuitas  dan  Kewajiban.  Standar minimalnya  yaitu  ekuitas  harus  60%  lebih  besar  dibandingkan  dengan  jumlah kewajiban yang  dimilikinya.  Yang  terakhir,  Bagian  Keuangan  menganalisis  kollateral
calon  pelanggan  dengan melihat  jumlah  jaminan  harta  terhadap  kewajiban  yang dimilikinya.

## 2. Persyaratan Kredit
Setelah analisis kredit dilakukan, maka tahap selanjutnya yaitu menetapkan persyaratan kredit  yang  akan  diberikan.  Persyaratan  kredit  pada  PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama hanya  mencantumkan  periode  kredit.  Periode  kredit  yang  diberikan  untuk  semua pelanggan  yaitu  selama  45  hari  (n/45)  dan  tidak  memberikan  potongan  tunai/diskon. Perusahaan  juga  memberikan  perpanjangan  batas  pelunasan  atau  waktu  jatuh  tempo selambat-lambatnya 15 (lima belas) hari kalender sejak Surat Tagihan Piutang diterima pelanggan. Jika  perpanjangan  batas  pelunasan  tersebut  juga  belum  dipenuhi,  maka diberikan toleransi pembayaran paling lama 1 (satu) bulan
3. Kebijakan Penagihan
Tahap  akhir  dari  kebijakan  penjualan  kredit,  yaitu  menentukan  kebijakan  penagihan yang  akan  dilakukan  oleh Collector  Staff (Bagian  Penagihan).  Teknik  penagihan piutang  yang  biasa  dilakukan  oleh PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama  kepada  para pelanggan yang telah jatuh tempo adalah melalui surat, melalui telepon dan kunjungan personal.
Dari uraian di atas terlihat bahwa kebijakan penjualan kredit yang diterapkan PT Mitra Abadi Karya Utama masih belum tepat karena:
1. Analisis  kredit  yang  diterapkan  dengan  menggunakan  metode  4C  masih  belum baik, karena tidak memanfaatkan informasi yang tertera pada Laporan Keuangan secara optimal.
2. Persyaratan  kredit  yang  diberikan  tidak  menguntungkan  bagi  kedua  belah  pihak yaitu  pihak  penjual  dan  pembeli.  Dibuktikan  dengan  periode  kredit  yang  relatif lama yaitu n/45 dan tidak adanya periode potongan tunai/diskon.
3. Kebijakan  penagihan  yang  dilakukan  masih  tergolong  pasif  dan  tidak  efisien, karena  masih  menggunakan  cara-cara  konvensional  dalam  upaya  penagihan piutangnya.
Dengan  demikian,  hipotesis  penelitian  yang  pertama  dapat  diterima  yaitu  kebijakan penjulan kredit yang diterapkan pada PT Mitra Abadi Karya Utama masih belum tepat. III.2. Likuiditas dan Profitabilitas PT Mitra Abadi Karya Utama
1. Likuiditas PT Mitra Abadi Karya Utama

## Peranan Kebijakan Penjualan Kredit untuk Menjaga Likuiditas dan Meningkatkan Profitabilitas pada PT Mitra Abadi Karya Utama
Likuiditas  merupakan  indikator  kemampuan  perusahaan  untuk  mengubah  piutang menjadi  kas  dalam  suatu  periode  waktu  tertentu.  Penagihan  piutang  diukur  dengan menggunakan perputaran piutang (receivable turnover) dan periode penagihan rata-rata (average collection period).
Kinerja  perputaran  piutang  (receivable  turnover) yang  di  alami  oleh  PT  Mitra  Abadi Karya  Utama mengalami  penurunan  dari  tahun  ke  tahun.  Tahun  2010  turun  sebesar 0,12 kali, dari 5,49 kali menjadi 5,37 kali. Tahun 2011 sebesar 0,81 kali, dari 5,37 kali menjadi  4,56  kali.  Tahun  2012  sebesar  0,12  kali,  dari  4,56  menjadi  4,44  kali. Perputaran piutang ini belum tergolong baik bagi perusahaan karena perusahaan belum mampu didalam menjaga likuiditasnya
Periode penagihan rata-rata piutang (average collection period) sangat dipengaruhi oleh tingkat  perputaran  piutang  (receivable  turnover) tahun  bersangkutan.  Semakin  besar tingkat  perputaran  piutang  (receivable  turnover),  maka  semakin  baik  pula  periode penagihan  rata-ratanya  (average  collection  period),  begitupun  sebaliknya.  Dengan demikian,  kenaikan  yang  terjadi  pada  periode  penagihan  rata-rata  (average  collection period)  merupakan  kabar  buruk  bagi  perusahaan.  Karena  piutang  terikat  lama  atau pengubahan piutang menjadi kas semakin lambat.
2. Profitabilitas PT Mitra Abadi Karya Utama
Salah  satu  tujuan  didirikannya  suatu  perusahaan  adalah  memperoleh  laba  (profit). Diukur dengan menggunakan marjin laba bersih (net profit margin) dan laba atas aset (return on asset).
1) Marjin Laba Bersih (Net Profit Margin)
net profit margin pada setiap tahunnya mengalami peningkatan. Tahun 2009 sebesar  6,08%.  Tahun  2010  sebesar  10,03%  atau  naik  sebesar  3,95% dibandingkan  dengan  tahun  2009.  Tahun  2011  sebesar  10,72%  atau  naik sebesar  0,70%  dibandingkan  dengan  tahun  2010.  Tahun  2012  sebesar 11,33%  atau  naik  sebesar  0,60%  dibandingkan  dengan  tahun  2011. Peningkatan net  profit  margin tersebut  disebabkan  oleh  kenaikan penjualan yang diimbangi dengan kenaikan laba bersih.
2) Laba atas Aset (Return on Asset)
ROA pada setiap tahunnya mengalami kenaikan. Tahun 2009 sebesar 4,55%. Tahun 2010 sebesar 12,40% atau naik sebesar 7, 85% dibandingkan dengan tahun  2009.  Tahun  2011  sebesar  12,59%  atau  turun  sebesar  0,18%
dibandingkan  dengan  tahun  2010.  Tahun  2012  sebesar  14,81%  atau  naik sebesar 2,23% dibandingkan dengan tahun 2011.
Dari  hasil  perhitungan perputaran  piutang (receivable  turnover) dan  periode penagihan rata – rata (average  collection  period)  di  atas  dapat  diketahui  bahwa tingkat  likuiditas PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama  dari  tahun  ke  tahun  mengalami penurunan.  Hal  tersebut  dibuktikan  dengan  menurunnya  tingkat perputaran piutang (receivable  turnover) dan  peningkatan periode  penagihan rata – rata (average  collection  period)  yang  disebabkan  oleh  terjadinya  kenaikan  saldo piutang pada akhir periode  yang tidak diimbangi oleh kenaikan penjualan kredit yang  sepadan.  Hal  tersebut  menandakan  bahwa  banyak  pelanggan  yang  tidak melunasi  kewajibannya  pada  saat  jatuh  tempo  sehingga  penerimaan  kas  dari pelunasan piutang menjadi tidak maksimal.
Sedangkan, dari hasil perhitungan marjin laba bersih (net profit margin) dan laba atas aset (return on asset) di atas dapat diketahui bahwa tingkat profitabilitas PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama  dari  tahun  ke  tahun  mengalami  peningkatan.  Hal tersebut dibuktikan dengan kenaikan net profit margin dan return on asset yang disebabkan  oleh kenaikan  penjualan  yang  diimbangi  oleh  kenaikan  laba  bersih dan pemanfaatan aset perusahaan.
Dengan  demikian,  hipotesis  penelitian  yang  kedua  dapat  diterima  yaitu tingkat  likuiditas  PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama  belum  tercapai  sesuai  dengan periode  kredit  yang  telah  diberikan.  Sedangkan,  profitabilitasnya  selalu mengalami peningkatan.
III.3.Peranan  Kebijakan  Penjualan  Kredit  untuk  Menjaga  Likuiditas  dan  Meningkatkan Profitabilitas PT Mitra Abadi Karya Utama
PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama  memiliki  kebijakan  penjualan  kredit  yang merupakan  prosedur  untuk  memperoleh  kredit  dan  pelunasannya.  Hal  tersebut dilakukan  dengan harapan  agar  kebijakan  yang  diterapkan  dapat  berperan  dalam menjaga likuiditasnya, yaitu penerimaan kas yang lancar dari pelunasan piutang. Selain itu,  juga  dapat  meningkatkan  profitabilitasnya,  yaitu  memaksimalkan  laba  bersih dengan cara meningkatkan pendapatan atau penjualan. Peningkatan penjualan PT Mitra Abadi Karya Utama selama 4 (empat) tahun terakhir sangat dipengaruhi oleh penjualan kredit.  Namun  peningkatan  penjualan  kredit  tersebut  tidak  diikuti  oleh  peningkatan penerimaan  kas  dari  pelunasan  piutang  sehingga  mengakibatkan  saldo  piutang  pada

## Peranan Kebijakan Penjualan Kredit untuk Menjaga Likuiditas dan Meningkatkan Profitabilitas pada PT Mitra Abadi Karya Utama
akhir periode akuntansi  menjadi tinggi. Ketidaktepatan dan kelonggaran  kebijakanpun juga terlihat pada persyaratan kredit yang diberikan karena tidak menguntungkan bagi kedua  belah  pihak  yaitu  pihak  penjual  dan pembeli.  Hal  tersebut  dibuktikan  dengan periode kredit yang relatif lama yaitu n/45 dan tidak ada periode potongan tunai/diskon jika  pelanggan  membayar  kewajibannya  lebih  cepat.  Akibatnya  adalah  waktu  untuk menagih  piutang  menjadi  semakin  lama.  Likuiditas PT  Mitra  Abadi  Karya  Utama selama 4 (empat) tahun terakhir mengalami penurunan, artinya bahwa penerimaan kas dari pelunasan piutang semakin lambat karena banyak pelanggan  yang tidak melunasi kewajibannya  pada  saat  jatuh  tempo  sehingga  terjadi  penumpukan  saldo  piutang  pada akhir  periode  akuntansi  yang  tidak  diimbangi  oleh  kenaikan  penjualan  kredit  yang sepadan.  Sedangkan  tingkat  profitabilitas  menunjukan  peningkatan  pada  setiap tahunnya karena terjadi  kenaikan penjualan  yang diimbangi oleh kenaikan laba bersih dan pemanfaatan aset perusahaan.

## IV. Kesimpulan
1) Kebijakan penjulan kredit yang diterapkan pada PT Mitra Abadi Karya Utama masih belum tepat, adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Analisis  kredit  yang  diterapkan  dengan  menggunakan  metode  4C  (character, capacity, capital,  dan collateral)  masih  belum  optimal,  terutama  pada  saat menganalisis  kemampuan  (capacity)  calon  pelanggan  dalam  melunasi kewajibannya.
b. Persyaratan  kredit  yang  diberikan  tidak  menguntungkan  bagi  kedua  belah pihak yaitu pihak penjual dan pembeli. Dibuktikan dengan periode kredit yang relatif  lama  yaitu  n/45  sehingga  modal  yang  tertanam  dalam  bentuk  piutang juga  akan  lama  untuk  kembali  diubah  menjadi  modal  (kas).  Selain  itu,  juga tidak  ada  periode  potongan  tunai/diskon  sehingga  para  pelanggan  tidak termotivasi untuk membayar kewajibannya lebih cepat.
c. Kebijakan penagihan  yang dilakukan masih tergolong pasif dan tidak efisien, karena  masih  menggunakan  cara-cara  konvensional  dalam  upaya  penagihan piutangnya.  Dibuktikan  dengan  teknik  penagihan  yang  dilakukan  yaitu: melalui  Surat  Tagihan  Piutang  non  elektronik  ketika  waktu  pelunasan  sudah lewat 5 (lima) hari dari waktu jatuh tempo, kemudian melalui telepon setelah
15  (lima  belas)  hari  sejak  Surat  Tagihan  Piutang  dikirim  ke  pelanggan,  dan yang terakhir adalah kunjungan personal.
2) Likuiditas PT Mitra Abadi Karya Utama belum tercapai sesuai dengan periode kredit yang telah diberikan. Sedangkan, profitabilitasnya selalu mengalami peningkatan.
3) Kebijakan penjualan kredit yang diterapkan pada PT Mitra Abadi Karya Utama belum dapat berperan untuk menjaga likuiditas namun sangat berperan dalam meningkatkan profitabilitas.

## V. Daftar Pustaka
J Keown,  John  D  Martin,  J  Wiliam  Petty,  dan  David  F  Scott,  JR.  2008. Manajemen Keuangan:  Prinsip-Prinsip  dan  Aplikasi.  Edisi  10, Alih  Bahasa:  Marcus  Prihminto Widodo. PT Indeks, Jakarta.
Darsono  Prawironegoro.  2009. Manajemen  Keuangan:  Kajian  Organisasi  dalam Menciptakan  Laba dan  Nilai  Tambah  Ekonomi  untuk  Meningkatkan  Nilai  Perusahaan, Nusantara Consulting, Jakarta.
Dwi  Prastowo  D.,  dan  Rifka  Juliaty.  2008. Analisis  Laporan  Keuangan:  Konsep  dan
Aplikasi. Edisi 2, Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen YKPN, Yogyakarta.
Jumingan. 2008. Analisis Laporan Keuangan, Bumi Aksara, Surakarta. Kasmir. 2010. Analisa Laporan Keuangan, Rajawali Pers, Jakarta.
Lukman  Syamsuddin.  2010. Manajemen  Keuangan  Perusahaan:  Konsep  Aplikasi  dan
Perencanaan,  Pengawasan  dan  Pengambilan  Keputusan,  PT  Raja  Grafindo  Persada, Jakarta.
Stice, K Earl, James D Stice, dan K Fred Skousen. 2009. Intermediate Accounting. Edisi 16. Buku 1, Salemba Empat, Jakarta.
Wild, John J., KR Subramanyam, and Robert F. Halsey. 2008. Analisa Laporan Keuangan, Alih Bahasa: Yanivi S. Bachtiar dan S. Nurwahyu Harahap. Salemba Empat, Jakarta.