## PENGARUH TRUST DAN COMMITMENT TERHADAP RELATIONSHIP QUALITY
Studi pada Perusahaan Pasangan Usaha PT. XYZ (Sebuah Lembaga Keuangan Non Bank)
Reza Rahardian
Fakultas Ekonomi, Universitas Sebelas Maret

## Abstract
This study aims to describe the business partner companies perceived of trust, commitment and relationship quality at PT. XYZ (a non bank financial institution). Theoritically, this research aims to provide empirical evidence of the influence of trust and commitment on relationship quality,  and  the  mediation  effect  of  commitment  to  the  influence  of  trust  towars  the relationship  quality.  Data  were  gathered  from  31  business  partner  companies  of  PT.  XYZ. Multiple Regression/Path Analysis was used to test the hypotheses. Descriptive analysis shows that there is a high trust and commitment in business partner companies of PT. XYZ.  They also give  a  high  respons  to  the  relationship  quality.  Regression  analysis  shows  that  trust  and commitment influence the relationship quality. It also revealed that there isi mediation effect of commitment to the influence of trust towards relationship quality. This study has limitation by  using  respondent  perceived  only.  This  can  be  overcome  by  conducting  comparative analysis using actual performance indicator evaluated by PT. XYZ.
Keywords : Trust, Commitment, Relationship Quality

## PENDAHULUAN
Beberapa  studi  telah  mengungkap  bukti  empiris  tentang  pengaruh  praktek supply  chain management terhadap  kinerja  perusahaan.  Kesimpulan  yang  didapatkan  dari  beberapa literatur  adalah  bahwa  integrasi  pembelian  memiliki  dampak  positif  pada  kinerja perusahaan.  Pentingnya  kerja  sama supplier dengan dealer yang  dibina  dengan  baik semakin disadari perusahaan, tidak hanya untuk kepentingan dalam jangka pendek tetapi juga untuk jangka panjang. Perusahaan dapat memperoleh banyak keuntungan dari kerja sama  jangka  panjang.  Hal  ini  dirasakan  dalam  kondisi  ketika dealer membutuhkan  kiriman bahan  baku  untuk  kebutuhan  mendesak, supplier dapat  segera  memenuhi  permintaan tersebut,  karena  hubungan  yang  telah  terbina  dengan  baik  selama  ini.  Hubungan  baik supplier dengan dealer juga akan memberikan keuntungan pada ongkos pengiriman yang stabil, sehingga dapat mengurangi biaya secara lebih efisien.
Salah  satu  faktor  yang  mempengaruhi  stabilitas  suatu  hubungan  adalah  tingkat kepercayaan.  Hubungan  bisnis  yang  kooperatif  akan  tumbuh  seiring  meningkatnya kepercayaan  dan  komitmen  di  antara  mitra  bisnis.  Beberapa  penelitian  empirik  mengkaji tentang hubungan kerja sama jangka panjang (Landeros dan Monczska, 1989; Lorange dan Roos,  1991;  Burt  dan  Doyle,  1993)  dan  penelitian  tersebut  menghasilkan  temuan  bahwa yang  mengimplementasikan  s upply  chain  management dapat  mengembangkan hubungan  baik  dengan suppliernya. Guinipero  dan  Brand  (1996)  secara  empirik  juga menemukan bahwa sebuah perusahaan dengan supply chain yang dikelola dengan baik dan  kuat  terbukti  dapat  menjaga  keberlangsungan  hubungan  dan  membantu pengembangan rencana ke depan dengan para pemasok.
Menurut  Zineldin  et  al.  (1997),  kualitas  sebuah  hubungan  merupakan  fungsi  dari  beberapa elemen  atau  faktor-faktor  tertentu  di  antaranya:  kooperasi,  kemampuan  dan  kinerja karyawan  termasuk  manajer,  sumber  daya  fisik,  kualitas,  distribusi  dan  penentuan  harga produk, pembagian informasi, pengalaman, harapan konsumen dan kepuasan.
Dalam  konteks  hubungan supplier dengan  dealer,  evaluasi dealer tentang  tingkat kepercayaan  dan  komitmen  akan  berdasarkan  pada  sudut  pandang  yang  lebih  luas menyangkut keseluruhan kinerja supplier -nya.
Persaingan antar lembaga keuangan dalam menyediakan pendanaan bagi berbagai jenis usaha  semakin  ketat.  Hal  ini  diindikasikan  dengan  cukup  banyaknya  jumlah  lembaga keuangan  serta  semakin  beragamnya  produk  yang  ditawarkan  oleh  masing-masing lembaga  keuangan  tersebut.  Salah  satu  lembaga  bergerak  di  bidang  keuangan  dan pendanaan  adalah  PT.  XYZ  (Sebuah  Lembaga  Keuangan  Non  Bank).  Dalam  menghadapi persaingan  tersebut, trust dan commitment menjadi  salah  satu  kunci  untuk  dapat meningkatkan  kualitas  hubungan  antara  PT.  XYZ dengan  Perusahaan  Pasangan  Usahanya. Dengan  semakin  meningkatnya trust dan commitment ,  diharapkan  kualitas  hubungan antara  PT.  XYZ  dengan  Perusahaan  Pasangan  Usaha  juga  semakin  meningkat  dan  pada akhirnya akan menjamin keberlanjutan masing-masing perusahaan.
Penelitian ini berorientasi pada Perusahaan Pasangan Usaha PT. XYZ, yang terdiri atas Usaha Kecil,  Mikro  dan  Menengah,  dengan  salah  satu  bentuknya  adalah  usaha  retail.  Retail adalah  semua  usaha  bisnis  yang  secara  langsung  mengarahkan  kemampuan pemasarannya untuk memuaskan konsumen akhir berdasarkan organisasi penjualan barang dan  jasa  sebagai  inti  dari  distribusi  (Gilbert,  2003).  Hal  ini  menyebabkan  Perusahaan Pasangan  Usaha  akan  berusaha  untuk  selalu  memelihara  hubungan supply  chain (salah satunya dengan PT. XYZ sebagai lembaga pembiayaan), untuk dapat meningkatkan kinerja perusahaan.

## TINJAUAN PUSTAKA

## Trust
Trust merupakan  suatu  hal  yang  penting  dalam  sebuah  komitmen,  dan  komitmen  akan mempunyai  arti  jika  dapat  terwujud. Trust dan  komitmen  merupakan  hasil  pengembangan dari  hubungan  kolaboratif  antara  dua  perusahaan. Trust membutuhkan  waktu  untuk berkembang  dengan  berbagai  faktor  yang  dapat  mempengaruhinya.  Suatu  organisasi harus  mampu  mengenali  faktor-faktor  yang  dapat  membentuk trust agar  dapat menciptakan,  mengatur,  memelihara,  menyokong  dan  mempertinggi  tingkat  hubungan dengan pelanggan (Zineldin, et al ., 1997; Zineldin, 1998). Sementara itu hasil penelitian Schurr dan  Ozonne  (1985)  menunjukkan  bahwa  dalam  situasi  penawaran  antara  penjual  dan pembeli, trust merupakan  hasil  utama  dari  proses  pemecahan  masalah  secara  kooperatif dan dialog-dialog yang dibina.

## Commitment
Commitment , seperti halnya dengan trust juga menyatakan secara langsung, terbuka, dan apa  adanya  tentang  rahasia  perusahaan,  diluar  kepentingan  untuk  merencanakan penyusunan  sebuah  hubungan.  Tetapi commitment secara  tidak  langsung  menyatakan bahwa trust yang  akan  diberikan  kepada  mitra  kerjanya  terbatas  pada  integritas  tertentu. Commitment dan  perilaku  bertanggung  jawab  seperti  halnya trust tidak  bisa  dibuat-buat/ dipaksa,  tetapi  harus  dihasilkan.  Mengembangkan  sebuah  hubungan  bisnis  yang  dapat dipercaya  mungkin  membutuhkan  proses  jangka  panjang,  yang  berlangsung  tahap  demi tahap, resiko dan ketidakmenentuan berkurang, sedangkan komitmen dan trust meningkat (Zineldin, et al ., 1997).

## Relationship Quality
Relationship  quality telah  dibahas  sebagai  bundel  dari  yang nilai tak  terukur  meningkatkan jasa  atau  produk  dan  mengakibatkan  suatu  diharapkan  pertukaran  antara  para  penjual dan  para  pembeli  (  Levitt,  1986).  Konsep  umum  tentang relationship  quality menguraikan
keseluruhan  iklim  dan  kedalaman  dari  suatu  hubungan  (  Johnson,  1999).  Menurut    Jarvelin dan  Lehtinen  (1996) relationship  quality mengacu  pada  suatu  persepsi  pembeli  dari seberapa  baik  keseluruhan  hubungan  memenuhi  harapan,  ramalan,  keinginan  dan  gol pelanggan  mempunyai  mengenai  keseluruhan  hubungan. Realationship  quality antara konsumen  dan  perusahaan  didefinisikan  sebagai  derajat  kesesuaian  dari  suatu  hubungan relasi  untuk  memenuhi  kebutuhan  konsumen  yang  tergolong  dalam  hubungan  relasi tersebut.
Gummesson  (  1987b)  mengidentifikasi  dua  dimensi  dari relationship  quality pada jasa/layanan.  Ia  menggambarkannya  sebagaihubungan  sosial  dan  hubungan  profesional. Crosby  et  al.  (  1990)  mempelajari  berbagai  aspek  dari relationship  quality dan mempersepsikannya  dalam  kepercayaan  pembeli  pada  penjual  dan  kepuasan  dalam. Oleh  karena  itu, relationship  quality yang  tinggi  berarti  bahwa  pelanggan  bisa  bersandar pada jasa/layanan  integritas supplier dan mempunyai keyakinan pada kinerja masa depan sebab  tingkat  kinerja  masa  lalu  yangmemuaskan..  Di  samping  itu,  riset  yang diselenggarakan  oleh  Bejou  et  al.  (  1996)  menyimpulkan  bahwa relationship  quality antara penjual-pelanggan  itu  adalah  suatu  prasyarat  yang  penting  bagi  suatu  kesuksesan hubungan jangka panjang.

## Hasil Penelitian-Penelitian Terdahulu
Beberapa studi telah banyak membahas tentang pentingnya kepercayaan dan komitmen dalam sebuah hubungan kerjasama. Bahwa kesuksesan suatu hubungan tergantung pada beberapa bentuk perubahan yang dikarakteristikkan oleh tingkat kepercayaan yang tinggi adalah  salah  satu  hasil  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Dweyer  (1987);  Morgan  dan Hunt(1994);  Ellram  (1995);  Smeltzer  (1997).  Selain  itu,  Zineldin  (1999)  menyatakan  bahwa kualitas  suatu  hubungan  adalah  fungsi  dari  beberapa  faktor  atau  elemen,  diantaranya: kooperasi,  kemampuan  dan  kinerja  karyawan  termasuk  manajer,  sumber  daya  fisik, pengiriman  dan  pemberian  harga  produk/  jasa,  pertukaran  informasi,  pengalaman, harapan dan kepuasan konsumen.
Memunculkan  paradigma  baru  dalam  suatu  hubungan  sama  artinya  dengan  melakukan aktifitas  yang  berkaitan  dengan  pengembangan  dan  pengaturan  agar  perubahan hubungan  bisa  berhasil  (Morgan  dan  Hunt,  1994).  Menciptakan  hubungan  kolaboratif dengan supplier sebagai  suatu  model  dominan  dari  suatu  interaksi  adalah  sangat berlawanan dengan konsep tradisional, hampir berlawanan dalam interaksi antara penjual dan  pembeli  (Guinipero  dan  Brand,  1996),  tapi  konsep  seperti  hubungan  kolaboratif  telah lama diterima oleh supplier dan customers .
Banyak  manfaat  yang  potensial  dari  hubungan  jangka  panjang  (Ellram,  1995;  Zineldine, 1998). Supplier jangka  panjang  misalnya,  akan  lebih  tertarik  pada  kebutuhan  konsumen akhir. Bukti bahwa hubungan kolaboratif yang berhasil tergantung pada perubahan bentuk hubungan  yang  dikarakteristikkan  oleh  tingkat  kepercayaan  yang  tinggi  dan  dapat ditentukan  oleh  tingkat  rata-rata  faktor  yang  tidak  mempunyai  peranan  penting  pada hubungan (Ellram, 1995).
Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Zineldin  (2000)  yaitu  menguji  pengaruh  faktor-faktor  utama terhadap trust dan commitment dalam  hubungan  antar supplier dengan dealer :  sebuah studi empiris pada industri kayu di Swedia. Penelitian tersebut menguji pentingnya beberapa variabel  tertentu,  seperti  kemauan supplier untuk  beradapatasi  dengan dealer , membangun  kekuatan  hubungan,  biaya  menghentikan/  mengakhiri  suatu  hubungan, tingkat pembagian nilai, komunikasi formal/ informal antar bagian, perilaku menguntungkan dari supplier ,  dan  tingkat  kepuasan  suatu  hubungan,  untuk  memberikan  tingkat kepercayaan dan komitmen yang tinggi dalam suatu hubungan.
Penelitian  lebih  lanjut  yang  dilakukan  oleh  Wong  (2002)  yaitu  menguji  pengaruh trust dan commitment terhadap relationship quality dalam hubungan antara seller dengan customer: sebuah studi empiris pada bisnis retail di Victoria, Australia. Pada penelitian Wong, Riset yang dilakukan  oleh  Wong  di  sini  menyediakan  suatu  penyelidikan  ke  dalam  konsep  dari komitmen  dan  kepercayaan,  di  dua  tingkat  hubungan  eceran:  penjual  mengukur  seperti halnya  tingkatan  toko,  dan  menguji  dampak  mereka  di  mutu  hubungan.  Penemuan  ini usahakan  suatu  perspektif  yang  diperluas  di  riset  manajemen  hubungan  pelanggan. Penemuan  dari  riset  ini  yang  diungkapkan  peran  dari trust dan commitment dan  dampak mereka di relationship quality .
Perbedaan  penelitian  sekarang  dengan  penelitian-penelitian  terdahulu  yaitu  pada  pada penelitian-penelitian  sebelumnya,  topik  yang  diteliti  mengenai  hubungan  antara seller dengan customer .  Oleh  karena  itu  peneliti  tertarik  untuk  meneliti  bagaimana  pelaksanaan hubungan  antara seller dengan supplier pada  bisnis  retail  yang  dipengaruhi  oleh trust dan commitment. Mengingat  dalam  industri  ini  hubungan  dengan supplier sangat mempengaruhi kinerja.
Kerangka pemikiran dari penelitian ini dapat dijelaskan sebagai berikut:

## GAMBAR 1. Skema Kerangka Pemikiran
Dari  gambar  1,  dapat  diketahui  bahwa  model  dalam  penelitian  ini  terdiri  dari  tiga  tahap. Tahap  pertama  menganalisis  pengaruh  antara trust terhadap relationship  quality yang terbentuk antara supplier dengan dealer .
Tahap  ke  dua  menganalisis  pengaruh  antara commitmentt dengan relationship  quality dalam hubungan supplier dengan dealer .
Tahap  ke  tiga  menganalisis  pengaruh commitment sebagai  pemediasi  dalam  hubungan antara trust dengan relationship quality.

## PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Penelitian Wong dan Sohal (2002) mengemukakan serangkaian hasil penting terkait dengan hubungan  antara trust dan commitment terhadap relationship  quality .  Wong  dan  Sohal membuktikan adanya hubungan antara trust dan commitment dengan relationship quality. Di  antara trust dan commitment , commitment merupakan  faktor  yang  paling  kuat mempengaruhi relationship  quality. Temuan  Wong  dan  Sohal  ini  mendukung  penelitian

## TRUST
(KEPERCAYAAN)
COMMITMENT
(KOMITMEN)
RELATIONSHIP QUALITY
sebelumnya yang dilakukan oleh Swan dan Nolan (1985)serta Ford (1990) dan  Ha ˚ kansson (1982)
Berdasarkan  penelitian  terdahulu  tersebut,  maka  hipotesis  yang  diajukan  dalam  penelitian ini dirumuskan sebagai berikut :
H1: Ada pengaruh antara trust terhadap relationship quality.
H2: Ada pengaruh antara commitment terhadap relationship quality.
H3: Ada  pengaruh  mediasi commitment dalam  hubungan  antara trust dengan relationship quality.

## METODE PENELITIAN

## Desain Penelitian
Bentuk  penelitian  yang  digunakan  adalah  penelitian  deskriptif  dan  verifikative.  Penelitian deskriptif  dilakukan  untuk  memperoleh  deskripsi  atau  gambaran  secara  cermat  mengenai fakta-fakta  yang  berkaitan  dengan  objek  penelitian.  Penelitian  verifikative  dilakukan  untuk menghasilkan informasi ilmiah melalui pengujian hipotesis.
Metode penelitian yang digunakan adalah Explanatory Survey. Menurut Singarimbun (1995) penelitian  survey  adalah  penelitian  yang  mengambil  sampel  dari  satu  populasi  dan menggunakan  kuesioner  sebagai  alat  pengumpulan  data  yang  pokok.  Explanatory  Survey merupakan  penelitian  survey  yang  dilakukan  untuk  menjelaskan  hubungan  antar  variabel yang diteliti.

## Populasi, Sampel dan Teknik Sampling
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  bisnis  retail  Perusahaan  Pasangan  Usaha  PT.  XYZ  di Kotamadya Surakarta. Penelitian ini berorientasi pada bisnis retail yang dapat diklasifikasikan menjadi  dua  yaitu  retail  kecil  dan  retail  besar.  Sample  yang  digunakan  ditentukan berdasarkan  pada  metode  Gay,  yaitu  sejumlah  30  perusahaan  dengan  pertimbangan bahwa ukuran minimum sampel yang dapat diterima untuk penelitian deskriptif korelasional adalah tigapuluh (Umar, 2002). Dalam penelitian ini pengambilan sampel dilakukan dengan teknik purposive  sampling dimana  pengambilan  sampel  dilakukan  berdasarkan pertimbangan perorangan atau pertimbangan peneliti (Sudjana, 1989).
Teknik Pengukuran Variabel
a. Variabel Dependen :
1. Relationship  quality yang  dimaksud  adalah  indikasi  level  yang  tinggi  dari  kepuasan, kepercayaan  dalam  hubungan  antara supplier dan dealer. Pengukuran menggunakan single item dan dinilai dengan menggunakan skala Likert dari sangat tidak setuju (skor 1) sampai sangat setuju (skor 5).
b. Variabel Independen :
2. Commitment, yang  dimaksud  adalah  segala  sesuatu  yang  dilakukan supplier untuk menepati janji-janjinya agar hubungan dengan dealer berjalan dengan baik. Jumlah pertanyaan  sebanyak  7  item  dan  setiap  item  pertanyaan  dinilai  dengan menggunakan skala Likert dari sangat tidak setuju (skor 1) sampai sangat setuju (skor 5).
3. Trust, yang dimaksud dengan trust adalah kemampuan supplier untuk menepati hal- hal yang berkaitan dengan perjanjian yang telah disepakati dengan dealer . Jumlah pertanyaan  sebanyak  8  item  dan  setiap  item  pertanyaan  dinilai  dengan menggunakan skala Likert dari sangat tidak setuju (skor 1) sampai sangat setuju (skor 5).

## Analisis Deskriptif Variabel
Dari  tabel  1  dapat  diketahui trust mempunyai  kisaran  nilai  yang  stabil.  Hal  tersebut  dapat dilihat  dari  nilai  rata-rata  responden  untuk  variabel trust tidak  jauh  berbeda  dengan  nilai yang  sering  keluar. Trust mempunyai  nilai  terbesar  5,00  yang  merupakan  nilai  tertinggi  dari kemungkinan  yang  ada  dan  mempunyai  nilai  terendah  3,50.  Dari  nilai  tersebut  dapat disimpulkan  bahwa  responden  mempunyai  nilai  atau  persepsi  yang  tinggi  untuk  variabel trust.

## Tabel 1. Tabel Frekuensi
Statistics
31 31 31 0 0 0 4,39 4,1089 3,7281 ,100 ,07164 ,06637 4,00 4,0000 3,7143 4 4,00 3,71 ,558 ,39888 ,36951 -,135 ,744 ,269 ,421 ,421 ,421 2 1,50 1,57 3 3,50 3,00 5 5,00 4,57 136 127,38 115,57 Valid Missing N Mean
Std. Error of Mean Median
Mode Std. Deviation Skewness Std. Error of Skewness Range Minimum Maximum
Sum
RQ1 T C

## Sumber: Data Primer Diolah 2009
Dari  tabel  1  juga  dapat  diketahui commitment mempunyai  kisaran  nilai  yang  stabil.  Hal tersebut  dapat  dilihat  dari  nilai  rata-rata  responden  untuk  variabel commitment tidak  jauh berbeda  dengan  nilai  yang  sering  keluar. Commitment mempunyai  nilai  terbesar  4,57  dan mempunyai  nilai  terendah  3,00.  Dari  nilai  tersebut  dapat  disimpulkan  bahwa  responden mempunyai nilai atau persepsi yang cukup tinggi untuk variabel commitment.
R elationship  quality mempunyai  kisaran  nilai  yang  cukup  stabil.  Hal  tersebut  dapat  dilihat dari nilai rata-rata responden untuk variabel relationship quality tidak jauh berbeda dengan nilai yang sering keluar. Relationship quality mempunyai nilai terbesar 5,00 yang merupakan nilai  tertinggi  dari  kemungkinan  yang  ada  dan  mempunyai  nilai  terendah  3,0.  Dari  nilai tersebut  dapat  disimpulkan  bahwa  responden  mempunyai  nilai  atau  persepsi  yang  tinggi untuk variabel relationship quality.

## Pengujian Hipotesis
Analisis Path dilakukan dengan menggunakan Model Regresi untuk menjelaskan hubungan antar  variabel.  Dalam  penelitian  ini  model  Regresi  dilakukan  untuk  menguji  (1)  pengaruh signifikan  dari  variabel  independen  terhadap  variabel  pemediasi,  (2)  pengaruh  signifikan variabel  pemediasi  terhadap  variabel  dependen,  (3)  pengaruh  signifikan  variabel independen  terhadap  variabel  dependen  setelah  adanya  variabel  pemediasi  dalam hubungan tersebut.
1. Tahap  I:    Pengujian  pengaruh trust terhadap relationship  quality .  Hasil  dari  analisis pengaruh variabel trust terhadap relationship quality ditunjukkan pada tabel 2.
Tabel 2. Hasil Regression Analysis dengan Trust Sebagai Variabel Dependen
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regressi on 3,258 1 3,258 15,498 ,000(a) Residual 6,097 29 ,210 Total 9,355 30
Sumber : Data primer diolah 2009
Dari  hasil  analisis regresi pada  Tabel  2  menunjukkan  bahwa  pengaruh trust terhadap relationship quality adalah signifikan, karena signifikansinya sebesar 0,000 (< 0,05), artinya trust dapat digunakan untuk memprediksi relationship quality . Dengan demikian H1 yang menyatakan  bahwa trust mempunyai  pengaruh  positif  terhadap relationship  quality didukung dalam penelitian ini.
2. Tahap  II:    Pengujian  pengaruh commitment terhadap relationship  quality .  Hasil  dari analisis  pengaruh  variabel commitment terhadap relationship  quality ditunjukkan  pada tabel 3.
Tabel 3. Hasil Regression Analysis dengan Commitment Sebagai Variabel Dependen
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regressi on 2,376 1 2,376 9,874 ,004(a) Residual 6,979 29 ,241 Total 9,355 30
Sumber : Data primer diolah 2009
Dari  hasil  analisis regresi pada  Tabel  3  menunjukkan  bahwa  pengaruh commitment terhadap relationship  quality adalah  signifikan,  karena  signifikansinya  sebesar  0,004  (< 0,05),  artinya commitment dapat  digunakan  untuk  memprediksi relationship  quality . Dengan  demikian  H2  yang  menyatakan  bahwa commitment mempunyai  pengaruh positif terhadap relationship quality didukung dalam penelitian ini.
3. Tahap III: Pengujian pengaruh commitment sebagai pemediasi dalam hubungan antara trust dengan relationship  quality. Hasil  dari  analisis  pengaruh commitment sebagai pemediasi  dalam  hubungan  antara trust dengan relationship  quality ditunjukkan  pada tabel IV.16, IV.17, dan IV.18.
a. Pengujian pengaruh trust terhadap commitment
Tabel 4. Hasil Multiple Regression Analysis dengan Commitment Sebagai Variabel Dependen Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 1,524 ,579 2,633 ,013 T ,536 ,140 ,579 3,825 ,001 Sumber : Data primer diolah 2009
Dari  hasil  analisis  regresi  tabel  4  ditemukan  bahwa trust berpengaruh  signifikan  pada commitment (p-value <0,05) dengan koefisien regresi = 0,536.
b. Pengujian pengaruh trust terhadap relationship quality
Tabel 5. Hasil Multiple Regression Analysis dengan Relationship Quality
Sebagai Variabel Dependen Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) ,992 ,866 1,146 ,261 T ,826 ,210 ,590 3,937 ,000
Sumber : Data primer diolah 2009
Dari  hasil  analisis  regresi  tabel  5  ditemukan  bahwa trust berpengaruh  signifikan  pada relationship quality (p-value < 0,05) dengan koefisien regresi = 0,826.
c. Pengujian  pengaruh trust dan commitment sebagai  variabel  mediasi terhadap relationship quality
Tabel 6. Hasil Multiple Regression Analysis Antara trust dan commitment terhadap relationship quality Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) ,430 ,951 ,452 ,654 C ,369 ,274 ,244 1,346 ,189 T ,628 ,254 ,449 2,475 ,020
Sumber : Data primer diolah 2009
Dari tabel 6 ditemukan  bahwa commitment tidak berpengaruh signifikan pada RQ  (p- value  >  0,05)  dengan  koefisien  regresi  =  0,369.  Ditemukan  direct  effect  T  sebesar  0,628 yang  lebih  kecil  dari  0,826.  Pengaruh  variabel  independent trust terhadap  variabel dependen relationship  quality berkurang  dan  signifikan  (p-value  <  0,05).  Hal  ini mengindikasikan  terjadi  mediasi  variabel commitment terhadap  pengaruh trust ke relationship quality .

## PEMBAHASAN
1. Pengaruh trust terhadap relationship quality
Hasil  analisis  regresi  menunjukkan  bahwa trust mempunyai  pengaruh  positif  terhadap relationship quality . Meskipun dalam lingkup jenis industri dan negara yang berbeda, namun dengan  diterimanya  hipotesis  pertama  tersebut,  yaitu  adanya  pengaruh  positif trust terhadap relationship quality , maka penelitian yang dilakukan pada perusahaan pasangan PT.  XYZ  sebagai  lembaga  pembiayaan  di  Surakarta  ini  mendukung  penelitian  sebelumnya yang  dilakukan  oleh  Amy  Wong  dan  Amrik  Sohal  (2002)  bahwa trust dapat  memberikan dampak penting dalam penetepan kualitas hubungan dengan level yang lebih tinggi.
Implikasi  manajerial  bagi  PT.  XYZ  adalah  bahwa  untuk  dapat  meningkatkan  kualitas hubungan  dengan  Perusahaan  Pasangan  Usaha  (PPU),  PT.  XYZ  harus  dapat  membentuk dan  memperoleh  kepercayaan  dari  PPU.  Rahardian  dan  Sunaryo  (2006)  mengungkap bahwa  kepercayaan/ trust terbentuk  dari  beberapa  variabel,  yaitu  kemampuan  adaptasi, shared  value ,  komunikasi, opportunistic  behavior ,  kepuasan  dan  kerjasama  ( cooperation ). Beberapa  variabel  tersebut  juga  diungkap  dalam  masukan-masukan  responden  terkait
variabel trust ,  misalnya  masukan  tentang  mengenali  mitra  lebih  dekat.  Hal  ini  dapat dilakukan  melalui  peningkatan  komunikasi  dengan  PPU  dan  kesediaan  untuk  beradaptasi. Demikian  pula  dengan  masukan  untuk  mempertahankan  kualitas  layanan  dan mengutamakan kepuasan nasabah yang terkait erat dengan pencapaian satisfaction .
2. Pengaruh commitment terhadap relationship quality
Hasil  analisis  regresi  menunjukkan  bahwa  commitment mempunyai  pengaruh  positif terhadap relationship  quality .  Meskipun  dalam  lingkup  jenis  industri  dan  negara  yang berbeda,  namun  dengan  diterimanya  H2  yaitu  adanya  pengaruh  positif commitment terhadap relationship quality , maka penelitian yang dilakukan pada perusahaan pasangan PT.  XYZ  sebagai  lembaga  pembiayaan  di  Surakarta  ini  mendukung  penelitian  sebelumnya yang  dilakukan  oleh  Amy  Wong  dan  Amrik  Sohal  (2002)  bahwa  komitmen adalah  suatu yang penting bagi pembangunan dan pemeliharaan kualitas sebuah hubungan.
Implikasi  manajerial  bagi  PT.  XYZ  terkait  pengaruh  komitmen  pada relationship  quality adalah  bahwa  untuk  dapat  menghasilkan  kualitas  hubungan  yang  baik  dengan Perusahaan Pasangan Usaha, PT. XYZ harus membentuk dan memberikan komitmen penuh kepada  PPU.  Studi  yang  dilakukan  Rahardian  dan  Sunaryo  (2006)  juga  mengungkap beberapa variabel pembentuk komitmen adalah kemampuan adaptasi, relationship bonds, relationship  termination  cost,  shared  value ,  komunikasi, opportunistic  behavior ,  kepuasan dan  kerjasama  ( cooperation ).  Variabel-variabel  tersebut  juga  telah  terungkap  dalam masukan-masukan  responden  terkait  variabel  komitmen  dalam  penelitian  ini,  misalnya program  yang  tidak  memberatkan  mitra  yang  dapat  berdampak  pada  pemutusan kerjasama  ( relationship  termination  cost ).  Masukan  untuk  menjadikan  PPU  sebagai  mitra bisnis  sangat  erat  terkait  dengan  kemampuan  adaptasi  dan  relationship  bonds  antara  PT. XYZ dengan PPU.
3. Mediasi commitment terhadap pengaruh trust ke relationship quality
Hasil path  analysis menunjukkan  bahwa  terjadi  mediasi  variabel commitment terhadap pengaruh trust ke relationship quality. Hal ini sejalan dengan studi Wong (2002) yang menguji pengaruh trust dan commitment terhadap relationship  quality dalam  hubungan  antara seller dengan customer: sebuah studi empiris pada bisnis retail di Victoria, Australia. Implikasi manajerial dari temuan ini adalah bahwa trust yang dibangun oleh PT. XYZ harus didukung dengan  adanya  komitmen  yang  kuat  untuk  dapat  memediasi trust dalam  menghasilkan sebuah kualitas hubungan yang baik antara PT. XYZ dengan PPU.

## KESIMPULAN
Berdasar  hasil  penelitian  dapat  ditarik  kesimpulan  mengenai  pengaruh trust dan commitment terhadap relationship quality adalah sebagai berikut: 1. Ditemukan  bahwa trust mempunyai  nilai  yang  signifikan  terhadap relationship  quality . Artinya trust mempunyai  pengaruh  yang  positif  terhadap relationship  quality dalam hubungan  antara  Perusahaan  Pasangan  Usaha  dengan  PT.  XYZ  sebagai  lembaga pembiayaan non bank di Surakarta.
2. Ditemukan  bahwa commitment mempunyai  nilai  yang  signifikan  terhadap relationship quality .  Hal  ini  berarti commitment mempunyai  pengaruh  yang  positif  terhadap relationship  quality dalam  hubungan  antara  Perusahaan  Pasangan  Usaha  dengan  PT. XYZ sebagai lembaga pembiayaan non bank di Surakarta.
3. Uji pengaruh trust terhadap relationship quality dengan commitment sebagai pemediasi menemukan  bahwa  dengan  adanya commitment sebagai  pemediasi  menjadikan tingkat signifikansi trust terhadap relationship quality menurun. Dengan kata lain terdapat pengaruh mediasi variabel commitment terhadap pengaruh trust ke relationship quality. .

## KETERBATASAN
Dalam penelitian ini terdapat beberapa keterbatasan antara lain:
1. Dalam  penelitian  tentang  pengaruh trust dan commitment pada relationship  quality dalam  hubungan  antara supplier dengan dealer ini  berorientasi  pada  PT.  XYZ  sebuah lembaga  pembiayaan  di  Surakarta  sebagai  lingkup  penelitiannya  dan  dengan menggunakan  30  perusahaan  pasangan  usaha  sebagai  sampelnya.  Dengan  lingkup penelitian  hanya  pada  PT.  XYZ  yang  merupakan  lembaga  keuangan  saja  maka mengakibatkan  hasil  penelitian  ini  belum  bisa  digeneralisasikan  untuk  semua  jenis perusahaan.  Sedangkan  pengambilan  jumlah  sampel  yang  minimum  disebabkan karena keterbatasan waktu dalam penelitian ini.
2. Penelitian  ini  hanya  berorientasi  pada  persepsi  responden.  Dengan  demikian  muncul kesan subjektifitas responden, terlebih dengan kecondongan jawaban responden pada salah satu sisi kurva normal.
3. Penelitian  tentang  faktor-faktor  yang  berpengaruh  pada relationship  quality pada hubungan supplier dengan dealer ini  baru  menggunakan  dua  faktor  yaitu trust  dan commitment sebagai  variabel  independen,  masih  ada  faktor-faktor  lain  yang  dapat mempengaruhi relationship  quality antara supplier dengan dealer . Seperti information sharing, partners reputation, perceived conflict, communication dan lain-lain.

## SARAN
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan, maka saran-saran yang dapat diberikan sebagai implikasi dari penelitian adalah :
1. Dari  hasil  analisis  ditemukan  bahwa  tingkat  kepercayaan  dan  komitmen  mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kualitas hubungan dalam sebuah kerjasama antara PT.  XYZ dengan  perusahaan  pasangan  usahanya.  Dengan  demikian  baik  PT.  XYZ maupun  perusahaan  pasngan  usaha  diharapkan  untuk  lebih  memperhatikan  faktor- faktor tersebut dalam membina sebuah hubungan bisnis yang lebih baik.
2. PT.  XYZ  dapat  menindaklanjuti  penelitian  ini  dengan  melakukan  analisis  perbandingan menggunakan  data  kinerja  riil  masing-masing  responden  berdasar  penilaian  PT.  XYZ. Dengan demikian diharapkan hasil penelitian dapat lebih objektif.
3. Penelitian  mendatang  sebaiknya  memperluas  area  survei  dengan  jumlah  sampel  yang lebih  banyak.  Selain  itu  penelitian  mendatang  dapat  dilakukan  pada  objek  penelitian yang  berbeda  pada  industri-industri  lain  baik  industri  jasa  lainnya,  manufaktur  ataupun industri lainnya.
4. Penelitian yang akan datang sebaiknya menggunakan atau menambah variabel yang lain  yang  mempengaruhi trust dan commitment pada  hubungan  antara supplier dengan dealer yang  belum  dianalisis  dalam  penelitian  ini.  Misalkan  : asset  specificity, behavioral  uncertainly,  information  sharing,  partners  reputation,  perceived  conflict dan lain-lain.

## DAFTAR PUSTAKA
Burt,  DN.  and  Doyle,  MF.  1993.  The  American  Keiretsu:  A  Strategic  Weapon  for  Global Competitiveness. Business One Irwin, Homewood.
Cousineau,  Mellissa  et  al.  2004.  Supplier  Source  Integration  In  A  Large  Manufacturing Company. Supply chain Management Journal. Vol (9). No.1:110-117.
Ellram, LM. 1995.  Partnering Pittfalls and Success  Factors . International Journal of Purchasing and Materials Management Vol 31 No 2 p 36-44.
Ford, D. Gadde, LE., Hakansson, H., Lundgren, A., Snehota, I., Turnbull, P., and Wilson, D. 1998. Managing Business Relationships , John Wiley & Sons, New York.
Frohlich, Markam  T, and  Roy Westbrook. 2001.  Arch of Integration: an International Study of Supply chain Strategies. Journal of Operation Management . Vol(19): 185-200.
Hakansson,  H  and  Snehota,  I.  1995. Developing  Relationships  in  Business  Networks. International Thomson Business Press, London.
Kwon,  Ik-Whan  G.  And  Taewon  Suh,  May  2004,  Factors  Affecting  the  Level  of  Trust  and Commitmen  in  Supply  Chain  Management, The  Journal  of  Supply  Chain Management , Page 4 – 14.
Landeros,  R.  and  Monczska,  RM.  1989.  Cooperative  buyer/seller  relationships  and  a  firm’s competitive posture. International Journal of Purchasing and Materials Management Vol 25 No 3, Page 9-18.
Lorange, P. and Roos, J. 1991. Strategic Alliances: Formation, Implementation and Evolution , Basil Blackwell, Oxford.
Morgan,  R.  And  Hunt,  S.  1994.  The  Commitment-Trust  Theory  of  Relationship  Marketing. Journal of Marketing . Vol 58 No 3, o 20-38
Narasimhan, Ram dan Das Ajay. 2001. The Impact of Purchasing Integration and Practices on Manufacturing Performance. Journal of Operation Management 19: 593-609.
Schurr, P. and Ozanne, JL. 1985. Influences of exchange processes: buyer’s preconceptions of a seller’s trustworthiness and bargaining toughness. Journal of Consumer Research Vol 11, March p. 939-53
Smeltzer, L. 1997. The Meaning and Origin of Trust in Buyer-Supplier Relationship. . International Journal of Purchasing and Materials Management Vol 33 No 1 p 40-8.
Umar,  Husein.  2002.  “Riset  Pemasaran  dan  Perilaku  Konsumen”.  Jakarta  Business  Research Center. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Wong, A and Sohal, A. 2002. An Examination of the relationship between trust, commitment and  relationship  quality.  International  journal  of  retail  and  distribution  management, vol 30, number 1, p 34-50
Wu,  Guohua.    2005.      The  Mediating  Role  of  Perceived  Interactivity  in  the  Effect  of  Actual Interactivity on Attitude toward the Website. Journal of Interactive Advertising , Vol.
5, Number 2, Page 1-14
Zineldin,  M,  Johannisson,  B.  and  Dandridge,  T.  1997. Strategic  Relationship  Management:  a Multi Dimensional Perspective. Almqvist & Wiksell International.
Zineldin,  M.  1998.  Exploring  the  Common  Ground  of  Total  Relationship  Management  (TRM) and Total Quality Management. Management Decision. Vol 32 No 11/12 p 38-64.
Zineldin,  Mosad  and  Patrik  Jonsson,  2000,  An  Examination  Of  Main  Factors  Affecting Trust/Commitment In Supplier-Dealer Delationship: An Empirical Study Of The Swedish Wood industry, The TQM Magazine , Vol 12, Page 245-265.