Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol. 12 No. 3 September 2023 P - ISSN : 2503-4413 E - ISSN
: 2654-5837, Hal    269 - 276
Formulasi Strategi Pemasaran PT Tegar Inti Sentosa Sebagai Distributor Lesitin Dalam Rangka Meningkatkan Penjualan Di Area Jawa Timur
Putri Julieta Dewi
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga, Indonesia
Sri Gunawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga, Indonesia
Penulis Korespondensi
Putri Julieta Dewi Email : putri.julieta.dewi-2019@feb.unair.ac.id Article Info Abstract Article History : Received 10 Mar  - 2023 Accepted 04 Apr  - 2023 Available Online 15 September  – 2023 Lecithin  is  a  food  additive  that  is  commonly  used  for  many  things including biscuit segmentation company. PT Tegar Inti Sentosa is the main  distributor  of  lecithin  supplied  from  Cargill  for  the  market  in Indonesia, especially for the East Java region. The market in the biscuit segmentation increases each year, but PT Tegar Inti Sentosa's sales of lecithin to segmentation companies are relatively stagnant. This study aims  to  analyze  the  causes  of  these  problems  and  recommend marketing  strategies  to  increase  Lecithin  sales  in  East  Java.  Case studies are used in this research. Data are collected through interviews and  secondary  data.  Results  are  the  causal  factors  that  came  from internal  and  external  within  companies  which  were  translated  and analyzed through 5M on the fishbone. From the analysis, suggestions are made that are expected to reduce the problems that occur such as holding training and collaboration with third parties.
Keywords : Strategy, Distributor, Lecithin, Fishbone Diagram

## 1. PENDAHULUAN
Pertumbuhan  penduduk  Indonesia  terus mengalami  peningkatan  dari  tahun  ke  tahun seperti  yang  disajikan  oleh  data  sensus penduduk  yang  dilakukan  oleh  Badan  Pusat Statistik (BPS). Pertambahan jumlah penduduk  ini  juga  terjadi  pada  wilayah  Jawa Timur dimana terjadi pertambahan sebanyak 2 juta jiwa dalam kurun waktu 8 tahun dari 2010 hingga  2018.  Pertambahan  jumlah  penduduk ini  akan  mempengaruhi  semua  aspek kehidupan  termasuk  konsumsi  makanan penduduknya.
Peningkatan  konsumsi  makanan  pada masyarakat  Jawa  Timur  ini  secara  tidak langsung  juga  akan  berdampak  pada  industri makanan  di  Indonesia  khususnya  industri
makanan di Jawa Timur. Inovasi-inovasi baru terus  dilakukan  oleh  industri  makanan  dan minuman demi menciptakan produk baru yang semakin  berkualitas.  Inovasi  yang  dilakukan oleh industri makanan ini akan menyebabkan produk  yang  beredar  di  pasaran  menjadi semakin  beragam  yang  tentunya  hal  ini  juga akan  berpengaruh  terhadap  bahan  baku  yang dibutuhkan  menjadi  semakin  beragam  juga (kemenperin.go.id).
Keperluan akan bahan baku yang semakin beragam demi terciptanya inovasi inilah yang dapat  diisi  oleh  pemasok  bahan  tambahan pangan  salah  satunya  Lesitin  dalam mendukung terciptanya produk yang diinginkan oleh pasar. Lesitin adalah fosfatida yang dapat ditemukan dalam semua organisme
hidup  baik  hewan  maupun  tumbuhan  dengan rumus molekul C 10 H 18 NO 8 PR 2 (Clarke, 2008). Lesitin  memiliki  banyak  manfaat  antara  lain sebagai emulsifier ,  agen  pembasah  ( wetting agent ),  mengurangi  viskosits,  agen  pelepas ( release agent ), dan untuk mengontrol proses kristalisasi. Fungsi dari Lesitin ini digunakan dalam industri makanan seperti dalam proses produksi  margarin,  cokelat,  biskuit,  permen, dan  es  krim.  Selain  dalam  industri  makanan, Lesitin juga dapat dimanfaatkan dalam industri lain  seperti  pada  industri  tekstil,  resin,  dan sabun (List, 2015).
Peningkatan  jumlah  penduduk  yang dijelaskan  sebelumnya  berpengaruh  terhadap peningkatan  industri  makanan  yang  akan berdampak  pada  penjualan  Lesitin  sebagai salah satu bahan tambahan pangan. PT Tegar Inti Sentosa sebagai distributor utama Lesitin dari  Cargill  dengan  sistem  keagenan  yang memberikan  layanan full-service  wholesaler diharapkan  juga  akan  mendapatkan  dampak peningkatan tersebut.
Berdasarkan data Kementerian
Perindustrian  disebutkan  bahwa  terdapat  44 perusahaan  makanan  yang  berlokasi  di  Jawa Timur  yang  dapat  menggunakan  Lesitin sebagai bahan tambahan pangan dalam proses produksinya.  Dari  44  perusahaan  makanan tersebut  terdapat  13  perusahaan  dengan segmentasi  biskuit.  Segmentasi  biskuit merupakan segmentasi yang memberikan nilai penjualan  yang  paling  besar  dan  diharapkan akan  terus  berkembang  ke  depannya  sesuai dengan  yang  disampaikan  oleh  kemenperin merujuk pada permintaan dan tren pertumbuhan  untuk  industri  biskuit.  Hal  ini didukung dengan data BPS yang menyatakan bahwa  konsumsi  biskuit  di  Indonesia  pada tahun 2020 mengalami peningkatan sebanyak 17%  dibandingkan  pada  tahun  2016 (antaranews.com).
Industri biskuit yang diprediksi akan terus berkembang ke depannya tidak sejalan dengan penjualan PT Tegar Inti Sentosa pada industri ini dimana pada tahun 2021 justru mengalami penurunan.  Selain  itu  dari  13  perusahaan biskuit  yang  terdapat  di  Indonesia,  PT  Tegar Inti  Sentosa  hanya  mampu  mendapatkan  3 perusahaan  sebagai  pelanggannya.  Hal  ini perlu  dilakukan  analisis  permasalahan  yang menjadi penyebab masalah tersebut baik dari sisi  internal  maupun  eksternal  perusahaan dimana kedua faktor tersebut dapat
mempengaruhi kinerja strategi penjualan yang akan  berdampak  pada  penjualan  produk (Ibrahim and Harrison, 2020).
PT  Tegar  Inti  Sentosa  perlu  mengambil tindakan yang tepat untuk menangani masalah tersebut  sehingga  dapat  meningkatkan penjualan  dan  memperluas  pasar  penjualan Lesitin.  Menurut  Kenichi  Ohmae  (1982) dalam  bukunya  yang  berjudul  “The  Mind  of The Strategist” mengemukakan bahwa strategi sebaiknya  dibuat  dengan  memperhatikan  3C yakni customer , competitor ,  dan company dimana teori tersebut dapat digunakan oleh PT Tegar  Inti  Sentosa  dalam  membuat  strategi pemasaran.

## 2. KAJIAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## 2.1. Pengertian Strategi
Menurut  Thompson  et  al.  (2020)  strategi menggambarkan bagaimana perusahaan melakukan  serangkaian  aktivitas  yang terkoordinasi  yang  dapat  menghasilkan  nilai yang  berbeda  bagi  pelanggan  dibandingkan yang dilakukan oleh pesaingnya.
Strategi  adalah  seperangkat  komitmen  dan tindakan  yang  terintegrasi  dan  terkoordinasi yang dirancang untuk memanfaatkan kompetensi  inti  perusahaan  sehingga  akan dicapai  keunggulan  kompetitif.  Perusahaan memilih  alternatif  strategi  untuk  dapat mencapai  daya  saing  strategis.  Dengan  kata lain  strategi  yang  dipilih  oleh  perusahaan menunjukkan  tindakan  apa  yang  akan dilakukan dan tidak dilakukan oleh perusahaan (Hitt, Ireland, and Hoskisson, 2016).
Sementara  itu  secara  singkat  Kotler dan Keller (2016) menjelaskan bahwa strategi merupakan  rencana  yang  digunakan  oleh perusahaan untuk mencapai sasaran.
Berdasarkan  serangkaian  pengertian  terkait dengan strategi di atas, maka dapat dikatakan bahwa setiap perusahaan memiliki strateginya masing-masing  sesuai  dengan  tujuan  yang ingin  dicapai  yang  tentunya  juga  disesuaikan dengan  kompetensi  inti  yang  dimiliki  oleh perusahaan tersebut.
Menurut  Hitt,  Ireland,  dan  Hoskisson (2016) strategi terbagi menjadi strategi tingkat perusahaan dan strategi tingkat bisnis.

## 2.2. Manajemen Strategi
Manajemen  strategi  adalah  serangkaian lengkap  komitmen,  keputusan,  dan  tindakan yang  diperlukan  oleh  perusahaan  untuk mencapai daya saing strategi dan memperoleh pengembalian  di  atas  rata-rata.  Pada  proses manajemen  strategi  melibatkan  analisis, strategi,  dan  kinerja  (Hitt,  Ireland,  and Hoskisson,  2016).  Hartanto,  Aritonang,  dan Sampurno  (2019)  menyampaikan  bahwa proses  manajemen  strategi  dapat  dengan mudah  dipelajari  dan  diterapkan  dengan menggunakan  beberapa  model  dimana  setiap model menggambarkan proses tertentu.
Menurut  David  dan  David  (2017) manajemen  strategi  adalah  ilmu  dan  seni dalam  membuat,  mengaplikasikan  dan mengevaluasi  keputusan  antar  departemen yang  ada  dalam  perusahaan  sehingga  dapat mencapai  tujuan  yang  ingin  dicapai  oleh organisasi.

## Gambar 1 Comprehensive Strategic Management Model
Gambar  1  menjelaskan  bahwa  analisis manajemen  strategi  dibagi  dalam  tiga  bagian diantaranya strategy  formulation , strategy implementation ,  dan strategy  evaluation
(David  and  David,  2017).  Proses  manajemen strategi ini bersifat dinamis dan berkelanjutan karena  adanya  faktor  eksternal  yang  terus berubah sehingga kegiatan formulasi, implementasi,  dan  evaluasi  strategi  baiknya dilakukan secara terus menerus.

## 2.3. Strategi Pemasaran
Menurut  Peter  dan  Olson  (2010)  strategi pemasaran  merupakan  desain,  implementasi, dan  pengawasan  terhadap  kegiatan  yang bertujuan  untuk  mencapai  tujuan  dari organisasi.  Pada  pasar  konsumen,  strategi pemasaran  digunakan  untuk  mempengaruhi pelanggan agar menyukai produk maupun jasa
yang ditawarkan sehingga akan mencoba dan melakukan  pembelian  berulang.  Sementara Kotler  dan  Armstrong  (2018)  menjelaskan strategi  pemasaran  sebagai  logika  pemasaran yang  dilakukan  organisasi  dengan  harapan dapat  memberikan  nilai  kepada  pelanggan sehingga  dapat  menciptakan  hubungan  yang saling menguntungkan.
Sehingga secara garis besar dapat dikatakan bahwa  strategi  pemasaran  merupakan  desain, implementasi, dan pengawasan terhadap suatu tindakan  yang  dilakukan  oleh  perusahaan untuk mencapai keuntungan dengan memberikan  nilai  kepada  pelanggan.  Dalam perancangan  strategi  pemasaran,  perusahaan terlebih  dahulu  menentukan  pelanggan  yang akan  dilayani  agar  perusahaan  dapat memenangkan persaingan dengan perusahaan lain.  Hal  ini  dilakukan  dengan  cara menentukan  segmentasi  pasar  ( segmentation ) dan  target  pasarnya  ( targeting ).  Selain  itu perusahaan  juga  perlu  memikirkan  tentang bagaimana  strategi  akan  dilakukan  melalui diferensiasi  pasar  ( differentiation )  dan  posisi pasar ( positioning ).

## 2.4. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi  pasar  merupakan  proses mengelompokkan  pasar  menjadi  kelompok- kelompok pembeli berdasarkan faktor geografis,  demografis,  psikografis,  dan perilaku  yang  berbeda  sehingga  diperlukan strategi yang berbeda yang akan lebih efektif sesuai dengan kelompoknya.
Segmentasi geografis: cakupan segmentasi  ini  meliputi  bangsa,  wilayah, negara, kabupaten, kota, atau bahkan tetangga dimana  perusahaan  menentukan  areanya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan.
Segmentasi demografis: cakupan segmentasi terkait dengan umur, siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, etnis, dan generasi.
Segmentasi psikografis: cakupan segmentasi  ini  terkait  dengan  sosial,  gaya hidup, atau karakteristik personal.
Segmentasi  perilaku:  cakupan  segmentasi ini terkait dengan pengetahuan, tingkah laku, dan penggunaan atau respon terhadap barang.

## 2.5. Target Pasar (Market Targeting)
Perusahaan  telah  menentukan  segmentasi pasar  yang  akan  dilayani  disesuaikan  dengan kebutuhan  dan  karakteristik  yang  dapat
dipenuhi oleh perusahaan inilah yang disebut sebagai  target  pasar.  Perusahaan  dapat memilih satu atau lebih segmentasi pasar yang akan  dilayani.  Sebagian  besar  perusahaan memulai  memasuki  pasar  dengan  melayani satu segmentasi itu mengetahui minat beli dari produk yang ditawarkan.

## 2.6.  Diferensiasi  dan  Posisi  Pasar  (Market Differentiation and Positioning)
Perusahaan  yang  telah  menentukan  siapa pelanggan  yang  akan  dilayani  untuk selanjutnya menentukan bagaimana pelanggan tersebut  akan  dilayani.  Melalui  penentuan diferensiasi  dan  posisi  pasar  diharapkan perusahaan  mampu  memberikan  nilai  yang berbeda  yang  akan  diberikan  kepada pelanggan  serta  perusahaan  diharapkan mampu  menentukan  posisi  yang  akan ditempati.  Posisi  pasar  adalah  pengaturan tempat  suatu  produk  dengan  jelas,  berbeda, dan  diinginkan  yang  relatif  terhadap  produk pesaing di benak konsumen yang dituju. Maka dengan  adanya  diferensiasi  diharapkan  dapat memberikan  perbedaan  terhadap  penawaran pasar yang diberikan.

## 3. METODE PENELITIAN

## 3.1. Jenis Penelitian
Jenis  penelitian  yang  dipakai  pada penelitian  ini  yaitu  penelitian  kualitatif. Menurut Zikmund (2013) penelitian kualitatif adalah penelitian yang tidak bergantung pada pengukuran  numerik  yang  memungkinkan peneliti  untuk  memberikan  interpretasi  atas suatu  fenomena  pasar  secara  mendalam. Penelitian  ini  menggunakan  pendekatan kualitatif  karena  fokus  penelitian  ini  adalah melihat  kondisi  industri  terkait  dengan pemasaran  Lesitin  di  area  Jawa  Timur  yang kemudian akan disesuaikan dengan prinsip dan konsep strategi pemasaran pada PT Tegar Inti Sentosa.  Metode  penelitian  yang  akan digunakan  yakni  studi  kasus  ( case  study ). Studi  kasus  adalah  gambaran  peristiwa perusahaan ketika menghadapi keputusan atau situasi  tertentu  yang  terdokumentasikan  dari individu, kelompok, organisasi, atau peristiwa tertentu (Zikmund, 2013).

## 3.2. Objek dan Subjek Penelitian
Objek  dan  subjek  penelitian  yang sesuai  akan  membantu  peneliti  dalam
mencapai  tujuan  yang  diharapkan.  Objek penelitian  menurut  Sugiyono  (2013)  yakni kegiatan  yang  mempunyai  variabel  tertentu untuk dipelajari oleh peneliti untuk kemudian akan  dibuat  kesimpulan.  Sementara  subjek penelitian  menurut  Arikunto  (2010)  adalah sumber  informasi  sebagai  sumber  data  untuk penelitian.
Subjek  untuk  penelitian  ini  adalah  PT  Tegar Inti Sentosa tepatnya wilayah distribusi Jawa Timur  sementara  objek  untuk  penelitian  ini adalah formulasi strategi pemasaran PT Tegar Inti Sentosa.
3.3. Jenis Data dan Teknik Pengumpulan Data Pada  penelitian  ini  peneliti  akan menggunakan  data  primer  dan  data  sekunder agar  evaluasi  dan  strategi  yang  dirancang dapat  sesuai.  Menurut  Sugiyono  (2013) sumber data primer adalah sumber data yang langsung  memberikan  data  bagi  pengumpul informasi.  Sementara  sumber  data  sekunder adalah sumber data yang tidak langsung dapat memberikan data kepada pengumpul informasi.
Proses  pengumpulan  data  pada  penelitian  ini akan  dilakukan  melalui  beberapa  cara  untuk mendapatkan data kualitatif yang dibutuhkan. Proses  yang  akan  digunakan  yakni  melalui wawancara serta menggunakan data sekunder berupa  laporan,  hasil  rapat,  dan  beberapa dokumen lain.
Wawancara merupakan salah satu cara untuk mengumpulkan data dengan cara mengajukan pertanyaan yang sudah disiapkan sebelumnya kepada  informan  atau  objek  penelitian  yang dilakukan dengan terstruktur. Dalam penelitian  ini,  narasumber  yang  akan diwawancara berasal dari internal perusahaan yakni  satu  orang  direktur,  satu  orang branch manager , dan satu orang sales. Selain itu juga dilakukan wawancara dengan pihak eksternal perusahaan  yang  terdiri  dari customer yang berjumlah  tiga  orang  dari  tiga  perusahaan berbeda  serta potential  customer yang berjumlah  dua  orang  dari  dua  perusahaan berbeda.

## 3.4. Teknik Analisis Data
Teknik analisis data kualitatif menurut model Miles dan Huberman terbagi dalam tiga langkah  yakni data  reduction,  data  display,
dan conclusion drawing .
Pada  penelitian  ini  pengumpulan  data dilakukan dengan mewawancarai narasumber, sehingga  sebelum  mereduksi  data  terlebih dahulu  dilakukan verbatim  transcription . Setelah itu selanjutnya dilakukan reduksi data untuk  memilih  data  yang  sesuai  untuk penelitian ini. Analisis data yang telah dibuat untuk  selanjutnya  akan  disampaikan  dalam bentuk kalimat kutipan ( verbatim quotation ).
3.5. Fishbone Diagram Fishbone  diagram (diagram  tulang  ikan) atau  dikenal  juga  dengan Cause  and  Effect Diagram
merupakan diagram yang
diperkenalkan oleh ahli pengendalian kualitas dari Jepang yang bernama Dr. Kaoru Ishikawa. Diagram  ini  banyak  digunakan  untuk mengidentifikasi  berbagai  kemungkinan  dari suatu  permasalahan. Fishbone  diagram digunakan  ketika  diperlukan  identifikasi kemungkinan  penyebab  dari  suatu  masalah dan terutama ketika tim cenderung jatuh dalam kebiasaan (Tague, 2005).
Berikut  adalah  model  kerangka fishbone diagram yang dikemukakan oleh Ishikawa,
Gambar 2 Fishbone Diagram
Berdasarkan  gambar  2  dapat  dilihat  bahwa diagram fishbone ini terdiri dari 2 jenis garis yakni garis horizontal dan garis miring. Garis horizontal  merupakan  garis  yang  mewakili masalah,  sementara  untuk  penyebabnya diwakili  oleh  garis  miring  yang  jatuh  pada garis  horizontal.  Garis-garis  miring  ini mewakili  kemungkinan  faktor  penyebab  dari permasalahan yang umumnya terdiri dari 6 M yaitu man (manusia), method (metode), machine (mesin), measurement (pengukuran), material (bahan),  dan milieu  or  environment (lingkungan) (Tiwari and Garg, 2021).
3.6. Tahapan Penelitian
Tahapan penelitian ini akan mengacu pada prosedur penelitian kualitatif yang
dikemukakan  oleh  Bryman  (2016)  sebagai berikut,
• Menentukan
pertanyaan utama penelitian
• Menentukan lokasi dan subyek penelitian
• Pengumpulan data relevan
• Interpretasi data
• Analisis teoritis dan konseptual
• Merumuskan kesimpulan penelitian

## 3.7. Validitas Penelitian
Pada  penelitian  ini  pengujian  data  akan dilakukan  dengan  cara  membandingkan  hasil wawancara  internal  dan  eksternal  perusahaan dengan data sekunder.

## 4. HASIL DAN PEMBAHASAN

## 4.1. Analisa Hasil Wawancara
Pengumpulan  data  pada  penelitian  ini dilakukan melalui wawancara narasumber dari internal dan eksternal perusahaan.
Berdasarkan hasil wawancara maka didapatkan  informasi  terkait  dengan  faktor- faktor yang menjadi akar permasalahan belum maksimalnya  penjualan  Lesitin  pada  industri biskuit seperti yang ditunjukkan pada Tabel
Tabel 1 Akar Permasalahan Belum Maksimal Penjualan Lesitin No Faktor Yang Diamati Masalah Yang Terjadi 1 Material • Bukan specialty product
• Kemasan produk kurang sesuai
• Harga mahal (kurs fluktuatif)
• Ketersediaan barang terbatas 2 Machine • Armada pengiriman terbatas 3 Man • Tidak ada pelatihan sales • Principal slow respon 4 Milieu / Environment • Lokasi jauh 5 Method • Respon komplain lama
Berdasarkan Tabel 1 maka faktor-faktor yang menjadi akar permasalahan belum
maksimalnya  penjualan  Lesithin  di  industri biskuit sebagai berikut,

## Material
Permasalahan pertama pada faktor material yakni  terletak  pada  karakteristik  Lesitin dimana  Lesitin  merupakan emulsifier yang umum  dan  tidak  memiliki  karakteristik khusus.  Untuk  permasalahan  kedua  terletak pada  kemasan  yang  kurang  sesuai  dengan kebutuhan  pelanggan.  Sementara  untuk permasalahan  ketiga  terletak  pada  mahalnya harga produk yang berkaitan juga dengan kurs yang  fluktuatif.  Untuk  masalah  terakhir terletak  pada  ketersediaan  barang  yang terbatas.

## Machine
Permasalahan  pada  faktor machine terletak pada  armada  pengiriman  yang  terbatas sehingga dapat terjadi keterlambatan pengiriman kepada customer .
Man Permasalahan pertama pada faktor man yakni kurangnya  pelatihan  baik  dari  perusahaan maupun principal. Untuk permasalahan kedua yakni lambatnya Cargill Inc. sebagai principal Lesitin dalam merespon baik keluhan maupun pertanyaan  yang  diajukan  oleh  PT  Tegar  Inti Sentosa.

## Milieu
Permasalahan  pada  faktor environment yakni terkait  dengan  lokasi  baik  lokasi custome r maupun potential  customer yang  cukup  jauh sehingga  hal  ini  akan  memepengaruhi  harga barang dan biaya pengiriman.
Method Permasalahan  pada  faktor method yakni respon  yang  lama  terhadap  komplain.  Pada permasalahan  faktor man berkaitan  dengan lambatnya respon principal, principal lambat dalam  merepson  keluhan  yang  diajukan sehingga  hal  ini  akan  menghambat  respon terhadap  komplain  yang  diajukan  oleh customer.
4.2. Fishbone Diagram
Berdasarkan  permasalahan-permasalahan yang  telah  didapatkan  dari  hasil  wawancara dengan  beberapa  narasumber  maka  dapat
digambarkan diagram fishbone seperti Gambar 3
Gambar 3 Fishbone Diagram Penjualan Lesitin Belum Maksimal 4.3. Usulan Perbaikan
Berdasarkan permasalahan yang dihadapi  oleh  PT  Tegar  Inti  Sentosa  dalam dalam  pemasaran  produk  Lesitin  di  Jawa Timur,  berikut  adalah  usulan  perbaikan  yang dapat dipertimbangkan,
Tabel 4.2 Usulan Perbaikan Belum Maksimal Penjualan Lesitin No Faktor Yang Diamati Masalah Yang Terjadi Usulan Perbaikan 1 Material
• Bukan specialty product
• Tawarkan keunggulan lain • Kemasan produk kurang sesuai • Harga mahal (kurs fluktuatif) • Ketersediaan barang terbatas • Atur buffer stock 2 Machine • Armada pengiriman terbatas • Jalin kerjasama 3 Man • Tidak ada pelatihan sales • Mengadakan pelatihan • Principal slow respon
• Follow up dengan principal
4 Milieu / Environment • Lokasi jauh • Jalin kerjasama 5 Method • Respon komplain lama • Alur komplain
Berdasarkan  Tabel  2  maka  usulan  perbaikan yang  dapat  dipertimbangkan  oleh  PT  Tegar Inti Sentosa yakni,
a) Material
Usulan perbaikan untuk permasalahan pada kemasan,  harga,  dan  nilai  jual  produk  yang bukan  termasuk product  specialty yakni dengan  menawarkan  keunggulan  yang  tidak ditawarkan  oleh  distributor  lain  melalui pelayanan after  sales yang  maksimal. Sementara  untuk  permasalahan  ketersediaan barang yang terbatas maka usulan yang dapat diberikan  yakni  dengan  pengaturan  stok pengaman ( buffer stock ) yang lebih baik.
b) Machine Usulan perbaikan terkait dengan
permasalahan  armada  pengiriman  yang terbatas sehingga menghambat proses pengiriman yakni dengan menjalin kerjasama dengan  pihak  ekspedisi  untuk  menjamin ketersediaan  armada  pengiriman  bagi  PT Tegar Inti Sentosa.
c) Man
Usulan  perbaikan  untuk  permasalahan tidak adanya pelatihan bagi bagian penjualan ( sales )  baik  terkait  pengetahuan  produk ( product  knowledge )  maupun  dari  segi penjualan  yakni  diadakannya  pelatihan  yang bekerjasama  dengan  pihak principal terkait dengan product  knowledge. Sementara  untuk permasalahan principal yang slow  respon maka  usulan  perbaikan  yang  dapat  diberikan yakni dengan melakukan follow up dan diskusi kembali  dengan principal terkait  dengan prosedur dalam mengajukan pertanyaan.
d) Millieu Usulan perbaikan yang berkaitan dengan permasalahan lokasi customer di Jawa Timur yang relatif jauh sehingga dapat mempengaruhi  harga  yang  akan  ditawarkan yakni  dengan  melakukan  kerjasama  dengan pihak  ekspedisi  sehingga  biaya  pengiriman dapat diminimalkan.
e) Method
Usulan perbaikan terkait dengan permasalahan lambatnya  respon  terhadap  komplain  dari customer yakni  dengan  melakukan follow  up dan  diskusi  kembali  dengan principal untuk kemudian  secara  internal  PT  Tegar  Inti Sentosa sendiri perlu membuat alur komplain sehingga dapat memberikan respon yang lebih baik kepada customer .

## 5. KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  analisa  data  dan pembahasan yang telah dijabarkan
sebelumnya  terkait  dengan  permasalahan belum  maksimalnya  penjualan  Lesitin  pada industri  biskuit,  maka  akar  permasalahannya antara lain,
Material : bukan specialty product , kemasan kurang sesuai, harga mahal, barang terbatas Machine : armada pengiriman terbatas Man : tidak  ada  pelatihan sales , principal slow respon Milieu : lokasi jauh Method : respon komplain lama
Sehingga  untuk  usulan  perbaikan  yang dapat  diberikan  yakni  dengan  memberikan layanan after sales yang maksimal, mengatur buffer  stock ,  kerjasama  dengan  ekspedisi, memberikan  pelatihan,  serta  melakukan diskusi  kembali  dengan principal dan membuat alur komplain.

## 6. REFERENSI
Arikunto.  2010.  Prosedur  Penelitian:  Suatu Pendekatan  Praktek.  Jakarta:  Rineka Cipta
Bryman,  A.  2016.  Social  Research  Methods. 5th  Edition.  United  Kingdom:  Oxford University Press
Clarke, Z. 2008. XPharm : The Comprehensive Pharmacology Reference. Amsterdam: Elsevier
David,  F.R.  and  David  F.R.  2017.  Strategic Management a Competitive Advantage Approach,  Concept  and  Cases.  16th Edition.  England:  Pearson  Education Limited
Hartanto,  A.,  Aritonang,  M.  and  Sampurno. 2019.  Strategi  Bisnis  PT  Medium Perkasa dalam Memasarkan Asam Sitrat untuk  Bahan  Tambahan  Pangan  pada Industri Makanan dan Minuman. Jurnal Ekonomi, Vol 21, No. 1, pp. 94-105 Hitt, M.A., Ireland, R.D. and Hoskisson, R.E.
2016. Strategic Management:
Competitiveness  &  Globalitzation: Concept  and  Cases.  12th  Edition.
Canada: Cengage Learning
Ibrahim,  E.B.  and  Harrison,  T.  2020.  The Impact  of  Internal,  External,  and Competitor  Factors  on  Marketing Strategy  Performance.  Journal  of
Strategic Marketing. Vol. 28, No. 7, pp. 639-658
Kotler, P. and Armstrong, G. 2018. Principles of  Marketing.  17th  Edition.  England: Pearson Education Limited Kotler,  P.  and  Keller,  K.L.  2016.  Marketing Management.  15th  Edition.  England: Pearson Education, Inc.
List,  G.R.  2015.  Polar  Lipids.  Biology, Chemistry, and Technology. pp. 1-33 Ohmae, K. 1982. The Mind of the Strategist. New York: Mc Graw Hill, Inc. Peter,  J.P.  and  Olson,  J.C.2010.  Consumer Behavior  &  Marketing  Strategy.  9th Edition. New York: Mc Graw Hill Inc.
Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  R&D. Bandung: Alfabeta Suwarno, H.L. 2006. Sembilan Fungsi Saluran
Distribusi: Kunci Pelaksanaan Kegiatan
Distribusi yang Efektif. Jurnal
Manajemen. Vol. 6, No. 1, pp. 79-87 Tague, N. R. 2005. The Quality Toolbox. 2nd Edition. United States of America: ASQ Thompson,  A.A.  et  al.  2020.  Crafting  & Executing  Strategy  the  Quest  for Competitive  Advantage:  Concept  and Case.  22th  Edition.  New  York:  Mc Graw Hill, Inc.
Tiwari, M. and Garg, Y. 2021. Lean Tools in Apparel  Manufacturing.  Amsterdam:
Elsevier
Zikmund, W.G. et al. 2013. Business Research Methods.  9th  Edition.  South-Western: Cengage Learning https://www.antaranews.com/berita/2690797/ kemenperin-optimis-industri-biskuit- indonesia-bertumbuh diakses tanggal 24 Juni 2022.