## SISTEM ORGANISASI PEMASARAN EKSPOR PADA PT. INDO VENEER UTAMA KARANGANYAR

## Muhammad Roestam Afandi
Fakultas Ilmu Ekonomi, Universitas Negeri Yogyakarta, Indonesia mroestamafandi@uny.ac.id
Abstrak:  Sistem  Organisasi  Pemasaran  Ekspor  Pada  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar. Penelitian  yang  dilakukan  bertujuan  untuk  mengetahui  informasi  mengenai  pembagian  tugas  atau pengorganisasian yang dijalankan perusahaan dalam melakukan pemasaran ekspor dan mempelajari faktor  pendorong  maupun  penghambat  dalam  pemasaran  ekspor.  Teknik  analisa  yang  digunakan dalam penelitian ini merupakan teknik deskriptif kualitatif sedangkan objek penelitian yaitu PT. Indo Veneer Utama Karanganyar. Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini merupkan data lapangan dan  data  kapustakaan  yaitu  data  yang  diperolah  langsung  dari  pihak  perusahaan.  Hasil  penelitian menunjukkan  bahwa  PT.Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  menggunakan  strategi  segmentasi  pasar (segmentation), strategi penentuan pasar sasaran (targetting) , dan strategi posisi pasar (positioning). Perusahaan  juga  menggunakan    bauran  pemasaran (marketing  mix) yang  terdiri  dari  4  unsur  yaitu produk (product), harga (price), saluran  distribusi (place), dan  promosi (promotion) dalam mengembangkan  pemasaran  ekspor.  Faktor-faktor  pendorong  dalam  pemasaran  ekspor  yang dilakukan PT.Indo Veneer Utama Karanganyar  adalah tersedianya pasar mancanegara, optimalisasi laba, jumlah barang produksi tinggi, produk berdaya saing tinggi, tersedianya layanan house trading. Selain faktor pendorong juga ada faktor penghambat yaitu Sumber Daya Manusia yang terbatas, Kuota Impor setiap negar yang berbeda, kurs mata uang yang tidak stabil, dan adanya aturan regional setiap organisasi negara yang berbeda.
Kata Kunci:  Sistem Organisasi, Pemasaran, Faktor Pendorong, Faktor Penghambat
Abstract: Export Marketing Organizational Systems at PT.Indo Veneer Utama Karanganyar. The research carried out aims to find out information about the Division of tasks or organization carried out by companies in carrying out export Marketing and studying the driving and inhibiting factors in export marketing. The Analysis technique used in this study is a qualitative descriptive technique while the object of research is PT. Indo Veneer Utama Karanganyar. The type of data needed in this study is field data and library data, which are data obtained directly from the company. The results showed that  PT.Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  used  a  market  segmentation  strategy,  a  target  market determination strategy (positioning), and a market positioning strategy (positioning). The company also  uses  a  marketing  mix  consisting  of  4  elements,  namely  product,  price,  distribution  channel (place),  and  promotion  in  developing  export  marketing.  The  driving  factors  in  export  marketing conducted  by  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  are  the  availability  of  foreign  markets, optimization  of  profits,  high  quantities  of  manufactured  goods,  highly  competitive  products,  and availability  of  house  trading  services.  In  addition  to  the  driving  factors  there  are  also  inhibiting factors, namely limited human resources, import quotas for each country that are different, unstable currency exchange rates, and the existence of regional rules for each different country organization.
Keywords: Organizational System, Marketing, Driving Factors, Inhibiting Factors

## PENDAHULUAN
Pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan dalam penjualan. Pemasaran yang berkualitas tentu lebih memperoleh hasil atau penjualan yang maksimal. Tantangan yang ada di era globalisasi dalam hal  pemasaran salah satunya  adalah perbedaan karakteristik  selera konsumen. Artiya setiap konsumen  memiliki  standar  masing-masing  dalam  menentukan  tingkat  kepuasan.  Sebagai  contoh ketika si A menyebutkan rasa bakso di warung Pak Mamad enak, namun bisa juga si B menyebutkan rasa bakso di warung Pak Mamad tidak enak. Hal ini disebabkan karena selera konsumen dan standar
yang beragam nilai tingkat kepuasan yang berbeda. Oleh sebab itu, konsumen dapat menggunakan produk yang sama tanpa harus disebabkan oleh kebutuhan atau motif yang sama. Soerang produsen atau pengusaha harus mampu memahami keadaan tersebut dengan istilah segmentasi pasar. Pride and Ferrel (2012) menyebutkan segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen- segmen  pelanggan  potensial  dengan  kesamaan  karakteristik  yang  menunjukkan  adanya  kesamaan perilaku pembeli. Segmentasi pasar ini dapat dikatakan suatu proses pengelompokkan konsumen dan penyampaian nilai kepada konsumen dengan tujuan akhir adalah meningkatkan penjualan.
Pemasaran  adalah  proses  yang  memiliki  tujuan  meningkatkan  penjualan  atau  omzet  suatu perusahaan. Selain itu proses pemasaran juga memiliki tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen  akan  suatu  barang  dengan  selera  yang  dimilikinya.  Menurut  Chandra  (2002),  strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.  Program  pemasaran  meliputi  tindakan-tindakan  pemasaran  yang  dapat  mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang  promosi  khusus,  menentukan  pilihan  saluran  distribusi,  dan  sebagainya.  Philip  Kotler (1994) mendefinisikan pemasaran adalah suatu proses dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan  kebutuhan  dan  keinginan  mereka  dengan  menciptakan,  menawarkan,  dan  bertukar produk  yang  bernilai  satu  sama  lain.  Oleh  karena  itu  posisi  pemasaran  sangat  penting  dan  perlu mendapat perhatian lebih dari perusahaan demi mencapai tujuan peningkatan laba perusahaan.
Keefektifan sangat diperlukan untuk memperoleh strategi pemasaran yang tepat, sehingga perlu adanya  cara  terbaik  supaya  yang  sudah  dibentuk  atau  direncanakan  perusahaan  jauh-jauh  hari sebelumnya tidak sia-sia. Ekspor Impor merupakan salah satu kegiatan yang didongkrak pemerintah guna meningkatkan perekonomian suatu negara. Kegiatan ekspor maupun impor sebenarnya sangat mudah dilakukan bagi mereka yang mau berusaha namun, kegiatan ekspor impor bisa terasa sangat sulit bagi mereka yang tidak mau aktif untuk memulaimya. Ekspor impor pada dasarnya adalah sama dengan kegiatan jual beli pada umumnya hanya saja ekspor dan impor melibatkan jarak sedangkan jual beli domestik tidak mempertimbangkan faktor jarak.
Menurut Marolop Tandjung (2011), pengertian ekspor  adalah pengeluaran barang dari daerah pabeanan Indonesia untuk dikirim ke luar negeri dengan mengikuti ketentuan yang berlaku terutama mengenai  peraturan  kepabeanan.  Pada  dasarnya  kegiatan  ekspor  dilandasi  atas  kesadaran  bahwa setiap negara di dunia ini tidak ada yang benar-benar bisa mandiri dan saling membutuhkan satu sama lainnya.  Suatu  negara  melakukan  ekspor  produksinya  ke  negara  lain  yang  membutuhkan  produk tertentu dan tidak dapat memenuhi kebutuhan akan barang tersebut. Jauh sebelum terjadinya ekspor tentu akan diawali beberapa proses mulai dari pengenalan produk atau promosi produk, ketertarikan
atas produk, tawar-menawar, kontrak dagang sampai akhirnya terjadi transaksi jual beli. Pihak yang menjual komoditi disebut eksportir sedangkan pihak yang membeli disebut importir.
Dalam  memenfaatkan  peluang  yang  ada,  perusahaan  perlu  mengenali  kekuatan  apa  yang dimilikinya sehingga mampu  terus  bersaing dalam  pasar global.  Selain kekuatan, perusahaan juga harus mampu menganalisa kelemahan apa yang dimilikinya untuk dapat meminimalisisr atau bahkan menghindari hambatan yang akan muncul dari kelemahan tersebut. Tujuan pemasaran yang paling efektif  salah  satunya  adalah  perusahaan  mencari  posisi  terbaik  dalam  melakukan  pemasaran.  Di dalam  melakukan  pemasaran,  perusahaan  harus  fleksibel  artinya  tidak  kaku  dengan  aturan  yang sebelumnya diterapkan perusahaan, tetapi harus lebih dinamis mengikuti apa yang ada di lapangan mulai  dari permasalahan sampai kepada hambatan-hambatan  yang dutemui  di  lapangan dan harus segera  dalam  penyelesaiaannya.  Hal  ini  dikarenakan  bukan  jaman  dimana  produsen  memaksakan kehendak  kepada  konsumen  tetapi  sebaliknya  saat  ini  yang  ada  adalah  konsumen  memaksakan kehendak kepada produsen.
PT  Indo  Veneer  Utama  adalah  satu  diantara  perusahaan  yang  bergerak  pada  bidang furniture yang  terletak  di  Colomadu,  Karanganyar.  PT  Indo  Veneer  Utama  memproduksi  dan  menjual bermacam-macam  produk furniture, produk  yang  diproduksi  terbagi  dalam  dua line yaitu garden furniture dan solid door furniture . Dalam menghadapi persaingan, tentu saja tidak semulus seperti yang  direncanakan,  namun  perusahaan  harus  selalu  peka  terhadap  tantangan  yang  ada  demi meningkatkan  kualitas  serta  memberikan  pelayanan  terbaik  bagi  prousen.  Meskipun  sudah melakukan beberapa kali penjualan terhadap pihak asing, tantangan dan hambatan akan selalu hadir seiring dengan perkembangan jaman terbukti dengan tidak selalu lancar dalam sistem ekspor yang dilakukan. Berikut beberapa buyer yang telah melakukan transaksi dengan PT.Indo Veneer Utama dan kuantitas yang diambil :
Tabel 1. Data Penjualan Furniture 5 Tahun Terakhir Buyer Tahun 2010 (Set) 2011 (Set)  2012 (Set)  2013 (Set)  2014 (Set) S2dio (AUS) 178 290 175 310 300 Sunshine Coast (SNG) 168 310 175 488 655 Loganholme (AUS) 155 423 231 233 181 Jindalee (THAI) 168 190 100 228 273 Gautzsch (GMN) 216 187 231 233 189 Fyshwick (GMN) 92 190 125 228 531 Nunawading (SNG) 216 187 620 226 197 Castle Hill (AUS) 92 193 357 225 802 Master Bacth (AUS) 525 193 240 170 240 WarnersBay (AUS) 277 130 137 260 176 Jumlah 2087 2293 2391 2601 3544
Tabel  diatas  menunjukkan  dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2014 selalu  terjadi kenaikan tingkat penjualan produk furniture pada PT.Indo Veneer Utama. Kenaikan tigkat penjualan ini tidak terlepas  dari  efektifnya  strategi  pemasaran  yang  dijalankan  pihak  perusahaan  sehingga  sangat menarik untuk dikaji sebagai bahan penelitian. Di tahun 2010 perusahaan mampu menjual sejumlah 2087set,  pada  tahun  2011  penjualan furniture mencapai  2293set,  setelah  itu  pada  tahun  2012 penjualan mencapai 2391set, pada tahun 2013 2601set furniture yang terjual dan pada tahun 2014 mampu malakukan penjualan sebesar 3544set furniture . Meskipun penjualan sudah dapat dikatakan baik,  perusahaan  tentu  ingin  mempertahankan  kelangsungan  usahanya,  PT.  Indo  Veneer  Utama mengupayakan beberapa strategi yang paling efektif untuk menarik buyer-buye r lain dari beberapa negara  untuk  meningkatkan  penjualan.  Pemasaran  yang  dilakukan  diharapkan  tidak  hanya  lokal, namun diharapkan strategi pemasaran ekspor. PT Indo Veneer Utama diharapkan mampu melakukan inovasi dalam melakukan pemasaran baik dalam maupun luar negeri, namun dalam dunia bisnis tentu saja  akan  muncul  berbagai  resiko-resiko  dalam  menjaga  hubungan  baik  dan  komunikasi  dengan pembeli.
Berdasarkan  data  dan  uraian  diatas,  kajian  ini  ingin  mengetahui  strategi  pemasaran  yang dilakukan oleh PT. Indo Veneer Utama. Selain itu, penulis juga ingin megetahui apa saja tahap yang dilakukan  dalam  pemasaran  tersebut.  Oleh  karena  itu,  penulis  tertarik  mengangkat  permasalahan yang ada dengan judul “Sistem Organisasi Pemasaran Ekspor Pada PT. Indo Veneer Utama”.

## METODE

## 1. Tahap dan Prosedur Analisis Data
a. Proses pengumpulan data
Proses pengumpulan data terbagi menjadi dua bagian, yaitu pengumpulan data internal dan pengumpulan  data  eksternal.  Proses  atau  tahapan  ini  dilakukan  dengan  tujuan  untuk memperoleh  informasi  yang  dibutuhkan  dalam  penelitian.  Proses  pengumpulan  data dilakukan dengan cara wawancara dengan pihak perusahaan dan dari file yang diperoleh dari staff perusahaan.
b. Proses analisis data
Proses analisis data merupakan suatu proses untuk mengolah data menjadi informasi supaya karakteristik  data  tersebut  mudah  dipahamidan  bermanfaat  dalam  proses  penelitian.  Tahap analisis  dilakukan  setelah  pengumpulan  seluruh  informasi  yang  berpengaruh  terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi pemasaran. Deskriptif analisis bertujuan untuk melukiskan suatu objek tertentu.

## 2. Teknik Analisis Data
Teknik analisis data adalah suatu langkah yang sangat menentukan dari suatu penelitian, karena analisis data berfungsi untuk menyimpulkan hasil penelitian. Tahapan teknik analisis data adalah sebagai berikut:
a. Menyusun usulan penelitian yang dimulai dari penelitian pendahuluan.
b. Pengolahan  data  hasil  wawancara  dan  berbagai  informasi  lapangan  yang  di  peroleh  dari perusahaan.
c. Melakukan pengecekan terhadap data hasil wawancara yang dilakukan terhadap narasumber dan  melakukan  perbandingan  data  yang  diperoleh  dengan  berbagai  informasi  yang  terkait. Pengolahan data dianggap optimal apabila data yang diperoleh lengkap dan dapat mewakili permasalahan yang akan menjadi objek penelitian.

## PEMBAHASAN

## A. PEMASARAN  PRODUK  FURNITURE  PADA  PT.  INDO  VENEER  UTAMA KARANGANYAR
PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  menggunakan  rumusan  strategi  pemasaran  yang berawal  dari  strategi  segmentasi  pasar (segmentation) ,  strategi  penentuan  pasar  sasaran (targetting) ,  dan  strategi  posisi  pasar (positioning). Selain  itu,  perusahaan  mengembangkan bauran pemasaran (marketing mix) dalam mengembangkan strategi pemasaran yang terdiri dari 4 unsur yaitu produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion) . Berikut uraian tentang strategi pemasaran produk furniture PT. Indo Veneer Utama Karanganyar:
1. Pelaksanaan strategi segmentasi pasar (segmentation)
Menetapkan segmentasi pasar merupakana langkah pertama yang dilakukan PT. Indo Veneer Utama  Karanganyar.  Dalam  melakukan  segmentasi  pasar,  perusahaan  fokus  terhadap beberapa  calon  buyer  dengan  kebutuhan  furniture  dengan  kuantitas  yang  besar.  Adapun kriteria yang dibutuhkan dalam  melakukan segmentasi pasar antara lain sebagai berikut :
a. Strategi segmentasi geografis
Pihak perusahaan tidak menjadikan masalah berarti dalam melakukan strategi segmentasi geografis.  Hal  ini  dikarenakan  segmentasi  berdasarkan  geografis  merupakan  strategi pemasaran  penetapan  letak  calon  buyer  potensial.  Perusahaan  tidak  merasa  terdapat kendala bagi pihak perusahaan karena memang tidak ada pengkhususan yang ditetapkan dari segi letak calon buyer dari PT.Indo Veneer Utama Karanganyar.
b. Strategi segmentasi demografis
Secara demografis dilihat dari segi usia tidak ada kiteria khusus untuk menjadi segmentasi hal  yang  lebih  dikhususkan  adalah  dari  segi  keuangan  calon  buyer  seperti  pihak perusahaan  lebih  mengutamakan  membidik  calon  buyer  dengan  keuangan  menengah keatas daripada buyer dengan keuangan menengah hal ini dapat dilihat dari ketertarikan produk yang perusahaan tawarkan.
c. Strategi segmentasi perilaku
Dalam  menjalankan  strategi  segmentasi  perilaku  tidak  ada  perlakuan  khusus,  namun pihak  perusahaan  lebih  menekankan  pada  resiko  dalam  melakukan  kerja  sama  dengan calon buyer .  Hal  ini  dimaksudkan  untuk  memudahkan  pihak  perusahaan  dalam  proses administrasi.
2. Strategi Penentuan Pasar Sasaran (Targetting)
Penentuan pasar sasaran menjadi hal utama dalam bagian ini karena hal ini akan berpengaruh dalam  tingkat  penjualan  produk  yang  ditawarkan.  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar menentukan pasar sabagai bidikan diutamakan instansi, pelaku bisnis perumahan, kontraktor, pengembang  apartemen,  perhotelan  dll.  Hal  ini  dirasa  lebih  efektif  dikarenakan  perkiraan jumlah pesanan dengan kuantitas yang lebih banyak dibandingkan buyer perseorangan.
3. Strategi Posisi Pasar (Position)
PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  merupakan  solusi  terbaik  dalam  kebutuhan  produk furniture baik outdorr furniture maupun indoor furniture . Dengan mengedepankan kualitas maka  dipastikan  produk  yang  dihasilkan  dapat  berssaing  dengan  perusahaan  yang memproduksi produk yang sama dan masuk ke dalam pasar yang sama pula dengan PT.Indo Veneer  Utama  Karanganyar.  Sebagai  pembanding,  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar menjual dengan harga yang lebih murah dengan kualitas yang sama dibandingkan perusahaan lain. Sunlonger yang menjadi salah satu produk andalan harga yang ditetapkan selisih antara Rp 1.000.000,00 – Rp 2.000.000,00 dengan harga dari perusahaan lain. Dengan posisi seperti ini tentu diharapkan PT. Indo Veneer Utama Karanganyar lebih unggul dalam menawarkan produk yang dihasilkan.
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran  pemasaran  atau  dikenal  dengan  istilah marketing  mix sangat  diperlukan  guna mencapai target pasar yang telah ditetapkan perusahaan. Metode yang digunakan perusahaan dalam bauran pemasaran dengan menganalisa produk, harga, tempat, promosi disebut dengan 4P (product,  price,  place,  promotion) .  Keempat  metode  analisis  yang  digunakan  dapat dijelaskan sebagai berikut:

## a. Analisa Produk
Produk  yang  dihasilkan  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  baik  itu  berupa  barang maupun jasa adalah sebagai berikut:
a) Produk Furniture Baik itu Indoor Furniture maupun Outdoor Furniture
PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  merupakan  perusahan  yang  melayani pembuatan berbagai jenis furniture . Jenis produk yang terdapat pada PT. Indo Veneer Utama dbedakan menjadi 2 yaitu:
i. Indoor Furniture
Produk indoor furniture yaitu produk yang biasa digunakan di dalam ruangan seperti meja, kursi, tempat tidur. Produk ini menggunakan jenis kayu meranti karena  digunakan  di  dalam  ruangan  sehingga  tingkat  perawatan  yang  tidak begitu rumit karena tidak terkena sinar matahari maupun air secara langsung.
ii. Outdoor Furniture
Produk ini dikatakan Outdoor Furniture karena digunakan untuk luar ruangan. Produk  yang  masuk  dalam  kategori  ini  adalah  kursi  taman,  sett  meja  kursi santai,  pembatas  bagian  taman,  pagar  taman,  dll.  Produk  ini  menggunakan bahan  kayu  merbau  maupun  jati  karena  diluar  ruangan  sehingga  tingkat penyusutan semakin tinggi oleh karena itu dipilih kayu dengan kualitas lebih dibandingkan  dengan  produk Indoor  Furniture Berikut  contoh  barang  yang diproduksi PT. Indo Veneer Utama Karanganyar :
Gambar 1. Kursi Taman Sumber: www.indoveneer.com
b) Jasa Penggergajian Kayu
PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  selain  melayani  pembuatan  produk  furniture juga melayani jasa penggergajian kayu baik dari ukuran besar ataupun kecil dengan
ketentuan tertentu. Pengerjaan jasa ini juga dilakukan pada bagian produksi menjadi satu  dengan  bagian  produksi  barang  mentah.  Pada  dasarnya  tidak  ada  perbedaan spesifik  dari  produk  ini  dengan  perusahaan  lainnya  karena  produk  akhir  juga tergantung permintaan konsumen sari segi ukuran dan lainnya.

## b. Analisis Harga (Price)
Harga  memegang  peran  sangat  penting  dalam  pemasaran  karena  salah  satu  langkah sosialisasi  akan  produk  yang  dijual  selalu  mencantumkan  harga.  Teologi  murah  dalam benak calon buyer kadang memang menjadi sedikit kendala bagi pihak perusahaan. Tidak jarang pula calon buyer mengininkan harga rendah dengan kualitas yang tinggi. Hal ini membuat pihak perusahaan berputar otak untuk tidak kalah dengan perusahaan lain yang menawarkan  produk  yang  sama.  Proses  penetapan  harga  yang  dilakukan  oleh  PT  Indo Veneer Utama Karanganyar adalah dengan metode cost plus mark up yaitu dengan cara menjumlahkan semua komponen  yang digunakan seperti pengadaan bahan baku, biaya produksi, biaya tenaga kerja, sampai dengan forwarding ditambahkan dengan prosentase yang diinginkan. Berikut beberapa contoh harga produk yang dihasilkan.
Tabel. 2. Daftar Harga Produk Furniture
Jenis Produk (Outdoor/Indoor) Harga Pintu (balcony) Rp 2.000.000- Rp 3.500.000,00 Meja (Table) Rp 10.000.000- Rp 15.000.000,00 Bangku (Bench) Rp 1.500.000- Rp 2.000.000,00 Dipan (Daybed) Rp 4.000.000- Rp 12.000.000,00 Kursi Malas (Sunlonger) Rp 2.000.000- Rp 5.000.000,00 Kursi (Chair) Rp 1.500.000- Rp 2.500.000,00
Sumber:PT Indo Veneer Utama Karanganyar

## c. Analisis Tempat (Place)
PT  Indo  Veneer  Utama  beralamat  di  Jl.LU  Adisucipto  no.1  PO  BOX  229  Colomadu- Karanganyar. Dengan didukung lokasi yang strategis dan sangat luas memudahkan pihak perusahaan dalam menjalankan usahanya yang meliput bongkar muat barang yang secara umum tentu membutuhkan tempat yang luas. PT Indo Veneer Utama Karanganyar yang didukung dari segi letak yaitu tepat di pinggir jalan besar bukan kota juga memudahkan akses truk-truk besar yang akan menuju ke PT Indo Veneer Utama.
d. Analisa Promosi (Promotion)
Beberapa langkah promosi yang dilakukan PT Indo Veneer Utama Karanganyar yaitu:
• Periklanan
Edisi Februari 2020 Volume 17  Nomor 1, ISSN 1412-1131, e-ISSN 2528-5750, Halaman 63-80
Iklan  merupakan  suatu  komunikasi  tidak  langsung  yang  menggambarkan  dan menyampaikan  informasi  yang  menjadi  keunggulan  dari  PT.Indo  Veneer  Utama Karanganyar yang tersusun dalam kata-kata. Tujuan dari iklan yang dilakukan adalah mencari perhatian calon buyer sehingga akan datang dan melakukan transaksi  jual- beli. Cara periklanan produk pada PT Indo Veneer Utama Karanganyar adalah dengan cara  membuat  katalog  produk  yang  disediakan  guna  melakukan personal  selling . Selain itu pihak perusahaan juga membuat website sebagai bentuk promosi. Berikut contoh  laman  yang  terdapat  dalam  website  perusahaan  sebagai  salah  satu  bentuk promosi:

## Gambar 2. Laman website Sumber:www.indoveneer.com
Website yang  telah  dibuat  didalamnya  berisi  tentang  semua  informasi  yang  ada kaitannya dengan perusahaan mulai dari sejarah berdirinya, lokasi perusahaan, produk yang  dihasilkan,  kualitas  produk,  dll.  Pada  website  juga  terdapat  layanan  yang langsung  tersambungkan  dengan  bagian  R&D  ataupun  bagian  logistik  yang  akan selalu online pada jam kerja. Selain itu, untuk daftar harga yang diinginkan buyer juga langsung bisa mengakses melalui kotak pesan yang ada dengan cara mencamtumkan alamat  email.  Pihak  perusahaan  akan  langsung  membalas  tentang  informasi  yang dibutuhkan ke email yang telah dilampirkan. Berikut laman kontak person perusahaan atau kontak untuk memperoleh informasi yang diharapkan:
Gambar 3. Tampilan sambungan pihak perusahaan Sumber:www.indoveneer.com
• Promosi Penjualan/ Sales Promotion
PT  Indo  Veneer  Utama  melakukan  promosi  penjualan  dengan  cara  mengikuti permintaan buyer , biasanya dengan cara pengiriman sample terlebih dahulu  kepada buyer. Sample yang  dikirimkan  harus  sesuai  dengan  permintaan buyer .  Biasanya dengan  kesepakatan-kesepakatan  di  muka  terlebih  dahulu.  Sebagai  contoh kesepakatan atas biaya sample tersebut. Seandainya buyer tidak setuju dengan sample yang dibuat, maka biaya akan ditanggung oleh buyer dan sample harus dibeli. Namun jika  memang buyer memberikan  kesempatan  lagi  untuk  memperbaikinya,  maka dengan  kesepakatan  biaya  kirim sample kedua  ditanggung  oleh  kedua  belah  pihak.
Kejadian  seperti  ini  memang  biasanya  terjadi  berulang-ulang  sampai  terjdi kesepakatan ekspor-impor. Kejadian ini juga biasanya dilakukan dengan buyer yang sudah mengenal dengan pihak perusahaan.
• Pameran Dagang
Pameran dagang dapat dikatakan sangat efektif dalam melakukan promosi penjualan. Hal ini dikarenakan dengan seringnya mengikuti pameran dagang maka calon buyer akan lebih mengenal dan lebih tahu tentang produk-produk yang dihasilkan. Dalam melaksanakan pameran dagang, PT. Indo Veneer Utama Karanganyar terfokus pada kegiatan yang dilakukan di Mall dan acara-acara festival tahunan seperti Jakarta Fair. Pameran  dagang  yang  dilaksanakan  akan  berjalan  dengan  baik  ketika  ditunjang dengan teknologi dan persiapan yang maksimal. Teknologi yang digunakan bertujuan untuk meyakinkan calon buyer akan kualitas perusahaan. Selain itu, PT Indo Veneer
Utama  juga  melakukan  kerja  sama  dengan buyer Suncoast  Sitra  Pte  Ltd  Singapore yang diadakan sekali setiap tahunnya di Singapore. Dengan pameran dagang semacam ini  perusahaan  mengenalkan  barang  produksi  kepada buyer di  luar  negeri  karena dalam acara ini diundang beberapa calon buyer dari beberap negara. Tidak menutup kemungkinan  juga  datang  beberapa  broker  yang  tidak  diundang  karena  informasi adanya acara ini sangatlah luas.

## Gambar 4. Stan Pameran Dagang Sumber:www.indoveneer.com
Dalam  hal  ini,  kedudukan  PT  indo  Veneer  Utama  merupakan  pihak  kedua.  Sudah menjadi kesepakatan antara PT Indo Veneer Utama bersama Suncoast Sitra Pte Ltd bahwa dalam pameran dagang ini dengan mengatasnamakan Suncoast Sitra Pte Ltd. Sistem  yang  berjalan  sesuai  kesepakatan  awal  adalah  seandainya  ada buyer yang masuk  tetap  berhubungan  dengan  pihak  Suncoast  Sitra  Pte  Ltd  selanjutnya  pihak Suncoast  Sitra  Pte  Ltd  menghubungi  PT  Indo  Veneer  Utama  dalam  pengadaan barangnya

## B. FAKTOR PENDORONG DAN PENGHAMBAT DALAM PROSES PEMASARAN PADA PT.INDO VENEER UTAMA KARANGANYAR
Faktor  pendorong  merupakan  faktor  yang  dapat  menunjukkan  bahwa  perusahaan  mampu melakukan  ekspor  produk  ke  beberapa  negara  tertentu.  Dalam  hal  ini,  PT  Indo  Veneer Karanganyar sebagai pelaku ekspor melihat terdapat beberapa faktor yang membuat perusahaan terdorong untuk melakukan kegiatan ekspor. Beberapa hal yang membuat PT. Indo Veneer Utama Karanganyar terdorong dalam melakukan ekspor adalah:

## 1. Optimalisasi Laba
Semua perusahaann tentu mempunyai tujuan sama yaitu memperoleh hasil yang maksimal. Hal  ini  membuat  PT  Indo  Veneer  Karanganyar  membuat  keputusan  untuk  melakukan perdagangan luar negeri dengan tujuan yang sama pula. Berikut data perbandingan dari PT Indo Veneer Utama Karanganyar sebelum dan sesudah melakukan ekspor:
Tabel 3. Kenaikan Pendapatan Sebelum Ekspor Tahun Penghasilan 1995 Kurang Lebih Rp 550.000.000,00 1996 Kurang Lebih Rp 670.000.000,00 1997 Kurang Lebih Rp 740.000.000,00 1998 Kurang Lebih Rp 880.000.000,00 1999 Kurang Lebih Rp 950.000.000,00 Rata-Rata Kenaikan 17.3%
Sumber:PT.Indo Veneer Utama Karanganyar, Data Diolah
Tabel 4. Kenaikan Pendapatan Setelah Ekspor
Sumber:PT.Indo Veneer Utama Karanganyar, Data Diolah
Dapat dilihat bahwa dari data diatas diperolah kenaikan persentase laba terdapat perbedaan yang cukup besar antara kondisi perusahaan sebelum dan sesudah ekspor. Dalam kurun waktu 5  tahun  data  yang  diperoleh  pada  saat  sebelum  ekspor  menunjukkan  angka  persentase kenaikan 17,3% sedangkan rata-rata persentase setelah ekspor menunjukkan angka 23,9%. Hal ini menunjukkan bahwa dengan ekspor maka laba perusahaan akan meningkat sehingga apa yang menjadi tujuan perusahaan tercapai.
Tahun Penghasilan 2000 Kurang Lebih Rp 1.600.000.000,00 2001 Kurang Lebih Rp 1.850.000.000,00 2002 Kurang Lebih Rp 2.500.000.000,00 2003 Kurang Lebih Rp 3.150.000.000,00 2004 Kurang Lebih Rp 3.750.000.000,00 Rata-Rata Kenaikan 23.9%

## 2. Tersedianya Pasar Manca Negara
PT  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  merupakan  perusahaan  bidang furniture yang  sudah mempunyai  pangsa  pasar  domestik  cukup  kuat.  Dengan  keadaan  seperti  ini  tentu memungkinkan  pihak  perusahaan  untuk  melakukan  diversifikasi  pasar  dengan  tujuan mencapai pasar yang lebih luas mengingat persaingan dalam dunia usaha semakin ketat baik itu di  pasar domestik maupun manca negara. Sebagai  perusahaan  yang berkembang cukup baik setidaknya PT Indo Veneer Utama Karanganyar sudah mempunyai beberapa buyer tetap yaitu: Suncoast Sitra Pte Ltd Singapore, Javadoor Ltd British Virgin  Island, S2dio Pty Ltd Australia, Taste Furniture Australia. Ketersediaan pasar di luar negeri menjadi daya tarik bagi PT. Indo Veneer Utama Karanganyar. Dengan melihat kondisi  yang seperti ini tentu pihak perusahaan semakin bersemangat dalam mengembangkan pasar ekspor sehingga keuntungan perusahaan akan meningkat.
3. Jumlah Barang Produksi Tinggi
PT. Indo Veneer Utama Karanganyar memperkerjakan 258 tenaga pria dan 142 tenaga wanita. Selain itu pihak perusahaan juga sudah memiliki kebun tanam legal sendiri sehingga antara kebutuhan akan barang baku produksi dengan tenaga kerja seimbang hal tentu akan membuat kapasitas produksi yang tinggi, maka dari itu perusahaan mengambil keputusan untuk ekspor karena  perusahaan  tentu  akan  merugi  apabila  barang  produksi  tidak  segera  terjual.  Pasar domestik  yang  awalnya  menjadi  segmentasi  utama  tentu  juga  memiliki  keterbatasann kebutuhan  akan furniture terlebih  lagi  pelaku  pasar  domestik  semakin  meningkat  sesuai perkembangan jaman. Hal ini semakin mendorng pihak PT Indo Veneer Utama Karanganyar tergerak untuk melakukan ekspor.
4. Produk Berdaya Saing Tinggi
PT Indo Veneer Utama Karanganyar menggunakan bahan baku kayu dari hasil tanam sendiri yang tentunya dengan kualitas daya saing tinggi terlebih perusahaan mempunyai kebun tanam legal tersendiri. Beberapa kayu yang digunakan dalam proses produksi sangat diminati pasar asing  terbukti  dengan  semakin  berkembangnya  pasar.  Menurut  hasil  wawancara  dengan bagian  produksi  yaitu  Bapak  Suharyoko,  beberapa  bahan  baku  yang  digunakan  PT.  Indo Veneer Utama Karanganyar adalah kayu jati, kayu merbau, kayu meranti merah, kayu kelapa. Melihat dari beberapa bahan yang telah disebutkan tentu dapat diketahui bahwa produk yang dihasilkan  perusahaan  merupakan  produk  berdaya  saing  cukup  tinggi.  Selain  dilihat  dari bahan baku tentu juga mempertimbangkan aspek model maupun proses finishing karena hal ini  sangat  berpengaruh  terhadap  hasil  akhir  produk  yang  nantinya  akan  diekspor.  Selain
menggunakan barang baku yang telahdisebutkan, PT. Indo Veneer Utama Karanganyar juga menerima pesanan dengan bahan baku permintaan dari pelanggan.

## 5. Tersedianya Layanan Trading House
Trading  House  atau  disebut  juga  wisma  dagang  merupakan  konsep  dari  pemerintah  yang bertujuan  untuk  mempermudah  eksportir  melakukan  penetrasi  pasar  internasional  dengan begitu  tentu  akan  lebih  cepat  dalam  menemukan  calon  pembeli.  PT.  Indo  Veneer  Utama Karanganyar  tentu  tidak  akan  menyia-nyiakan  kesempatan  ini.  Dengan  pastilayanan  ini digunakan sebaik mungkin sampai pada akhirnya menemukan calon pembeli dan melakukan transaksi.
Bebarapa  faktor  pendorong  diatas  yang  membuat  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar melakukan ekspor. Selain terdapat faktor pendorong, juga terdapat faktor penghambat perusahaan dalam melakukan ekspor, meski penghambat ini bisa teratasi, namun hal ini sangat mengganggu proses terjadinya ekspor apabila tidak terdapat penanganan serius dari pihak perusahaan. Berikut merupakan faktor penghambat ekspor bagi PT. Indo Veneer Utama Karanganyar:
1. Kulitas Sumber Daya Manusia yang Terbatas
Masih  kurangnya  tenaga  ahli  ekspor  menjadi  salah  satu  penghambat  ekspor  di  PT.  Indo Veneer Utama Karanganyar. Produk yang baik tanpa didasari kualitas pemasaran yang handal pula hasilnya juga tidak akan memuaskan bagi perusahan. Hal ini tidak 100% terjadi pada PT. Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  namun  ada  saja  yang  menghambat  unsur  pelaksanaan ekspor. Salah satu kendala yang terjadi adalah dalam bahasa. Penggunaan bahasa yang tidak selalu  sama  menjadi  salah  satu  penghambat.  Komunikasi  menjadi  hal  yang  panting  dalam pengenalan produk dalam harapannya nanti produk bisa terjual. Segmentasi pasar PT. Indo Veneer  Utama  Karanganyar  Selain  negara-negara  Eropa  maupun  Australia  juga  negara- negara Timur Tengah yang tentu memiliki bahasa yang berbeda. Hal ini membuat perusahaan terhambat  dalam  menawarkan  produk  karena  ahli  bahasa  yang  disiapkan  hanyalah  ahli Bahasa  Inggris  yang pada dasarnya adalah bahasa  Internasional. Hal  ini terjadi pada tahun 1996  saat  PT.  Indo  Veneer  Utama  memperoleh  pembeli  dari  Timur  Tengah  dimana  calon pembeli menghendaki kursi taman. Karena yang dipesan adalah barang sett maka yang harus dijelaskan  memang  sedikit  banyak  oleh  karena  itu,  mengingat  pihak  perusahaan  tidak mempunyai  kompetensi  dalam  bahasa  Timur  Tengah  maka  terpaksa  menyewa  seorang penerjemah  kilat  yang  tentu  saja  bayarannya  tidak  murah  karena  penerjemh  tersebut  tidak masuk dalam bagian dari perusahaan atau karyawan perusahaan.
2. Kuota Impor Antar Negara yang Berbeda
Edisi Februari 2020 Volume 17  Nomor 1, ISSN 1412-1131, e-ISSN 2528-5750, Halaman 63-80
Peraturan  impor  suatu  negara  tidak  terlepas  dari  kebijakan  yang  telah  diterapkan  oleh pemerintah negara tersebut. Memang ada negara yang menetapkan kuota impor berdasarkan kebutuhan negaranya, ada pula yang menerapkan peraturan tersebut untuk kepentingan lain. Bagi PT. Indo Veneer Utama Karanganyar yang menjadi permasalahan adalah apabila negara yang dituju merupakan negara degan penetapan kuota atas dasar kepentingan lain. Misalkan suatu negara membutuhkan meja kursi 1000 sett, namun pemerintah hanya memperbolehkan mengimpor 500 sett dengan tujuan pengoptimalan sumber daya yang ada di negaranya. Hal ini menjadi masalah bagi PT. Indo Veneer Utama Karanganyar karena sudah jelas terlihat ada pasar  di  negara  tersebut  namun  tidak  boleh  masuk  karena  terbentur  oleh  aturan  yang  ada tersebut. Hal ini juga berdampak negatif bagi PT. Indo Veneer Utama Karanganyar karena kurang bisa mengoptimalkan laba dari negara yang menjadi tujuan ekspor.
3. Kurs Mata Uang Asing yang Tidak Stabil
Tidak stabilnya kurs mata uang asing membuat pihak perusahaan selaku eksportir kesultian dalam  menentukan  harga  valuta  asing  yang  berdampak  pada  tingkat  permintaan  dan penawaran  dalam  suatu  perdagangan.  Menurut  pengalaman  dari  pihak  PT.  Indo  Veneer Utama  yang  pernah  terjadi  adalah  ketika  terjadi  deal  penjualan  terhadap  salah  satu buyer Australia rupiah masih dalam keadaan Rp 10.450,00 namun akibat ketidakstabilan kurs mata uang yang signifikan terjadi pelemahan nilai rupiah ke Rp 12.100,00 dengan rentang waktu yang tidak begitu lama. Hal ini tentu merugikan pihak perusahaan terlebih terjadi keteledoran dari pihak perusahaan dalam butir-butir mperjanjian jual beli pada saat itu.
4. Adanya Organisasi Regional Antar Negara
Dalam  suatu  regional  terdapat  suatu  organisasi  ekonomi  yang  bertujuan  untuk  memajukan perekonomian negara anggotanya. Dalam lingkup organisasinya, perkumpulan negara-negara yang tergabung akan mengeluarkan peraturan khusus terkait ekspor dan impor untuk negara anggota. Oleh karena itu negara lain yang tidak termasuk dalam organisasinya tentu akan sulit menembus pasar yang telah tersedia. PT. Indo Veneer Utama Karanganyar mengalami hal ini ketika akan memasuki pasar Kuwait. Pihak perusahaan melihat terdapat peluang besar untuk produk yang ditawarkan yaitu indoor furniture . Namun dalam praktek yang terjadi Kuwait masuk  dalam  orgaisasi  negara-negara  eksportir  Timur  Tengah  sehingga  peraturan  belum memperbolehkan pasar furnitur untuk Kuwait dimasuki negara lain yang bukan anggota.

## KESIMPULAN
Dari  penelitian  ini  diperoleh  kesimpulan  bahwa  strategi  yang  dilakukan  PT.Indo  Veneer  Utama Karanganyar dalam melakukan pemasaran ekspor sudah sesuai yang diharapkan meskipun terdapat sedikit permasalahan atau hambatan dipasar internasional namun hal ini tidak menyurutkan penjualan ekspor  PT.  Indo  Veneer  Utama  Kranganyar.  Strategi  pemasaran  dengan  menerapkan  langkah pemasaran sejauh perusahaan ini beroperasi belum menemukan permasalahan yang berarti. Namun untuk  semakin  menunjang  tercapainya  harapan  yang  lebih  dalam  hal  ini  keuntungan  tentu  harus dilakukan perbaikan dari segala sisi.  Dari uraian  diatas dapat  disimpulkan bahwa PT  Indo Veneer Utama Karanganyar menggunakan beberapa langkah strategi yaitu:

## 1. Strategi Segmentasi Pasar (Segmentation)
Strategi  ini  merupakan  langkah  awal  PT  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  dalam  melakukan pemasaran. Segmentasi ini difokuskan kepada calon buyer potensial yang mempunyai kebutuhan produk furniture dengan skala besar. Untuk memudahkan dibagi menjadi 3 sudut pandang yaitu dari segmentasi geografis, demografis, dan perilaku.

## 2. Strategi Penentuan Pasar Sasaran (Targetting)
Penentuan  pasar  sasaran  menjadi  hal  utama  dalam  bagian  ini  karena  hal  ini  akan  berpengaruh dalam  tingkat  penjualan  produk  yang  ditawarkan.  PT.  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar menentukan  pasar  sabagai  bidikan  diutamakan  instansi,  pelaku  bisnis  perumahan,  kontraktor, pengembang apartemen, perhotelan dll.

## 3. Strategi Posisi Pasar (Position)
Posisi pasar dari PT Indo Veneer Utama Karanganyar dapat dilihat dari beberapa aspek yang telah dijelaskan sebelumnya termasuk dari segi segmentasi pasar dan harga dari produk yang dijual. Dengan  hal  itu  tentunya  para  konsumen  sudah  mengetahui  posisi  dari  PT  Indo  Veneer  Utama Karanganyar merupakan eksportir yang mampu bersaing dengan perusahaan lainnya.
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
PT Indo Veneer Utama Karanganyar juga menggunakan bauran pemasaran atau marketing mix dalam menjalankan strategi pemasarannya. Bauran pemasaran meliputi :
a. Produk
Produk  yang  dihasilkan  berupa  indoor furniture dan  outdoor furniture yang  merupakan produk  unggulan  dari  PT  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar.  Indoor furniture merupakan produk yang digunakan dalam ruangan, sedangkan outdoor furniture merupakan produk yang digunakan  di  luar  ruangan.  Selain  produk,  PT  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  juga menerima penggergajian kayu.
b. Harga
Harga yang ditetapkan pihak perusahaan sudah merupakan harga pasar untuk tujuan negara tertentu. Penetapan harga berdasarkan metode cost plus mark up yaitu dengan menjumlahkan beberapa elemen dalam produksi ditambahkan dengan laba atau keuntungan yang diinginkan pihak perusahaan. Selain itu PT Indo Veneer Utama Karanganyar juga memberikan diskon khusus pada buyer tertentu untuk menjaga supaya tetap berlangganan.
c. Tempat (Place)
Letak  dari  PT  Indo  Veneer  Utama  Karanganyar  yang  memadai  dari  beberapa  aspek  tentu memudahkan untuk melakukan kegiatan perdagangan mulai dari pendistribusian barang baku sampai ke pengiriman barang produksi.
d. Promosi
Pelaksanaa  strategi  promosi  berjalan  sudah  cukup  baik.  Hal  ini  dibuktikan  dengan  terus bertambahnya  buyer  yang  didapat  baik  itu  dari  pemasaran website ,  pameran,  ataupun personal  selling. Sebelum  melaksanan  ekspor  tentu  saja  terdapat  alasan  yang  dapat mendorong perusahaan untuk mengambil keputusan tersebut. Beberapa hal yang mendorong PT Indo Veneer Utama dalam melaksanakan pemasaran ekspor yaitu :
1) Optimalisasi laba
2) Tersedianya pasar manca negara
3) Jumlah barang produksi tinggi
4) Produk berdaya saing tinggi
5) Tersedianya layanan house trading
Selain faktor pendorong, tentunya juga timbul faktor penghambat dalam melakukan ekspor baik itu muncul  dari  dalam  maupun  luar  perusahaan.  Beberapa  faktor  penghambat  yang  ditemui  PT  Indo Veneer Utama Karanganyar dalam melakukan ekspor adalah:
1) Kulitas Sumber Daya Manusia yang Terbatas
2) Kuota Impor Antar Negara yang Berbeda
3) Tidak Stabilnya Kurs Mata Uang Asing
4) Adanya Organisasi Regional Antar Negara

## DAFTAR PUSTAKA
Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran . Edisi 1. Andi. Yogyakarta Kotler,  Philip  &  Gary  Amstrong.  1994. Dasar-Dasar  Pemasaran:  Principles  Of  Marketing  7C.
Jakarta: Prenhalindo
Pride dan Ferrel. 2012. Marketing Principles Edisi Terjemahan . Jakarta: Erlangga
Tandjung, Marolop. 2011. Aspek dan Prosedur Ekspor –Impor . Jakarta: Salemba Empat.

## UCAPAN TERIMA KASIH
Artikel  ini  merupakan  hasil  dari  penelitian  yang  telah  dilakukan.  Penulisan  artikel  ini  tidak  akan pernah terwujud tanpa bantuan dari berbagai pihak. Ucapan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah berkontribusi pada semua proses pelaksanaan penelitian dan penerbitan artikel ini.

## PROFIL PENULIS
Muhammad Roestam Afandi lahir di Klaten 25 Januari 1992. Penulis meraih gelar Magister dalam bidang  Ekonomi  Pembangunan  di  Universitas  Gadjah  Mada  Yogyakarta  pada  tahun  2018. Pendidikan  Sarjana  diselesaikan  pada  tahun  2015  di  jurusan  Ekonomi  Pembangunan  Universitas Sebelas Maret Surakarta. Dalam kesehariannya, penulis mengabdikan diri sebagai dosen Pendidikan Ekonomi  Fakultas  Ekonomi  di  Universitas  Negeri  Yogyakarta.  Penulis  juga  aktif  dalam  kegiatan penulisan, penelitian dan seminar baik dalam maupun luar negeri.