## ANALISIS EFEKTIVITAS KEGIATAN DAN TINGKAT PENGALAMAN DALAM MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN TENAGA PENJUALAN DENGAN
KOMPETENSI TEKNIK SEBAGAI VARIABEL INTERVENING
PADA USAHA KECIL MENENGAH PAKAIAN JADI

## DI KOTA SEMARANG

## Gita Sugiyarti
Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas 17 Agustus 1945 (UNTAG) Semarang
Email: gitaayuaris@gmail.com
Received: April 2018; Accepted: May 2018; Available online: July 2018

## Abstrak
Tujuan  penelitian  ini  untuk  menguji  dan  menganalisis  efektivitas  kegiatan  dan  tingkat pengalaman  menjual    pada  kompetensi  teknik;  serta  efektivitas  kegiatan  dan  kompetensi teknik  pada  kinerja  pemasaran  tenaga  penjualan.  Sampel  penelitian  ini  sejumlah  100 responden  pada  Usaha  Kecil  Menengah  pakaian  jadi  di  Kota  Semarang.  Alat  analisis menggunakan SEM dengan alat bantu AMOS versi 16. Temuan teoritis penelitian ini adalah ada  pengaruh  positif  signifikan  efektivitas  kegiatan  pada  kompetensi  teknik;  ada  pengaruh positif  signifikan  tingkat  pengalaman  menjual  pada  kompetensi  teknik;  ada  pengaruh  positif signifikan  efektivitas kegiatan pada kinerja pemasaran tenaga penjualan; ada pengaruh positif signifikan kompetensi teknik pada kinerja pemasaran tenaga penjualan.
Kata Kunci :  Efektivitas  Kegiatan,  Tingkat  Pengalaman  Menjual,  Kompetensi  Teknik, Kinerja Pemasaran Tenaga Penjualan

## Abstract
The purpose of this study is to test and analyze the effectiveness of activities and level of selling  experience  on  technical  competence;  as  well  as  activity  effectiveness  and  technical competence  on  marketing  performance  of  sales  force.  The  sample  of  this  research  is  100 respondents  in  Small  and  Medium  Enterprises  of  apparel  in  Semarang  City.  Analyzer  using SEM  with  AMOS  Software  version  16.0.  The  theoretical  findings  of  this  study  were  no significant positive effect on the effectiveness of activities on technical competence; there is a significant positive effect of the level of selling experience on technical competence; there is a significant positive effect of activity effectiveness on the sales force's marketing performance; there is a significant positive effect of technical competence on sales force sales performance.
Keywords :   Activity  Effectiveness,  Level  of  Selling  Experience,  Technical  Competence,

## Marketing Performance of Sales Force
How  to  Cite :  Sugiyarti,  G.  (2018).  Analisis  Efektivitas  Kegiatan  dan  Tingkat  Pengalaman  dalam  Meningkatkan  Kinerja Pemasaran Tenaga Penjualan dengan Kompetensi Teknik Sebagai Variabel Intervening pada Usaha Kecil Menengah Pakaian Jadi di Kota Semarang. Media Ekonomi dan Manajemen, 33 (2), 132-140 .

## PENDAHULUAN
Persaingan  merupakan  bagian  yang tidak  terlepaskan  dari  perusahaan,  sebab adanya  persaingan  mendorong  seorang pimpinan untuk menyusun strategi pemasaran secara tepat, sehingga memberikan  keuntungan  bagi  perusahaan dari  hasil  penjualan.  Salah  satu  strategi perusahaan sebagai pendukung ke- berhasilan  adalah  sumber  daya  manusia yang  berkualitas.  Tenaga  penjualan  adalah salah satu sumber daya manusia perusahaan yang memiliki peranan pencapaian tujuan.
Kinerja  pemasaran    yang  efektif diilustrasikan sebagai evaluasi keseluruhan hasil  penjualan  perusahaan  (Sugiyarti  dan Ardyan, 2017).  Kinerja  pemasaran   diukur dari    indikator:  volume  penjualan  total, pangsa  pasar,  biaya,  kontribusi  profit,  dan kepuasan pelanggan (Ardyan dan Sugiyarti,  2018).  Baldauf, et  al. (2001) menjelaskan kualitas tenaga penjualan dan kinerja pemasaran adalah kunci sukses dari suatu keberhasilan perusahaan dan menjadi prioritas  utama  bagi  pimpinan  perusahaan. Agar perusahaan mempunyai tenaga penjual  yang  berkualitas  maka    bawahan harus  mempunyai  kompetensi  teknik  yang mendukung kinerjanya.
Kompetensi  teknik  menggambarkan kompetensi  yang  dimiliki  oleh  seorang penjual  terkait  dengan  aktivitas  transaksi barang  atau  jasa.  Salah  satu  aspek kompetensi  teknik  adalah  keahlian  tenaga penjual  pada  kegiatan  penjualan.  Rentz, et al .  (2002)  dalam  studinya  menjelaskan: pertama, keahlian tenaga penjualan penting  dalam  kinerja  pemasaran;  kedua observasi  pada  area  keahlian  tenaga penjualan sangat terbatas; ketiga mengembangkan
keahlian tenaga penjualan  sebagai  kerangka  penelitian manajemen  penjualan.  Selain  kompetensi teknik  faktor  yang  terpenting  dalam meningkatkan  kinerja  pemasaran  tenaga penjualan  adalah  efektivitas  kerja  bagi tenaga penjual.
Tercapainya
tujuan melalui penyelesaian  pekerjaan  sesuai  dengan
rencana disebut efektivitas kegiatan. Siagian  (2008)  keberhasilan  dari  sasaran yang  ditetapkan.  Apabila  output  kegiatan semakin mendekati sasaran, artinya efektivitasnya semakin baik.
Penelitian  ini  dilatarbelakangi  oleh adanya  riset  gap  yaitu  adanya  pengaruh positif  antara  efektivitas  kegiatan  dengan kinerja  tenaga  penjual  (Sengupta, et  al . 2000),  hal  ini  menunjukkan  bahwa aktivitas  tenaga  penjualan  yang  efektif merupakan bentuk rutinitas seorang tenaga penjualan  dalam  melaksanakan  tugas  dan tanggungjawabnya, sehingga tercapai kinerja  pemasaran  yang  bersumber  pada kemampuan  dan  keahlian  yang  dimiliki oleh organisasi. Di sisi lain Kristina (2006) menemukan  bahwa  pengaruh  efektivitas kegiatan terhadap kinerja tenaga penjualan tidak signifikan, sebab peningkatan kinerja tenaga  penjuala  tidak  hanya  bersumber pada  kemampuan  dan  keahlian  saja  akan tetapi harus belajar dari pengalaman.

## Perumusan Masalah
Berdasar  latar  belakang  masalah maka  perumusan  masalah  sebagai  berikut: Pertama,  bagaimana  pengaruh  tingkat pengalaman  menjual    dan  efektivitas kegiatan terhadap kompetensi teknik penjualan?  Kedua,  bagaimana  pengaruh efektivitas kegiatan dan kompetensi teknik terhadap    kinerja  pemasaran  tenaga penjualan?

## Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini  untuk menguji dan  menganalisis:  satu,  pengaruh  tingkat pengalaman menjual dan efektivitas kegiatan terhadap kompetensi teknik tenaga penjualan; dua, pengaruh efektivitas kegiatan,  kompetensi  teknik  terhadap kinerja pemasaran tenaga penjualan.

## TELAAH PUSTAKA Kinerja Pemasaran
Kinerja pemasaran ialah suatu ukuran  prestasi  dari  aktivitas  pemasaran secara  menyeluruh  dari  sebuah  organisasi (Sugiyarti,  2015).  Lamberti et  al. (2010)
menjelaskan  kinerja  pemasaran  ialah faktor  untuk  mengukur  dampak  dari strategi yang diterapkan perusahaan. Kinerja pemasaran meliputi nilai penjualan,  pertumbuhan  penjualan,  dan porsi  pasar.  Ferdinand  (2000)  kinerja pemasaran  diukur  melaui  nilai  penjualan yaitu return on invesment (ROI), return on asset (ROA).  Ukuran  tersebut  dinilai sebagai  ukuran  agregatif  melalui  proses akuntansi  dan  keuangan,  tetapi    secara langsung  tidak  menggambarkan  kegiatan manajemen pemasaran.  Kinerja pemasaran diukur  berdasarkan  aktivitas  aktivitas pemasaran  antara  lain  volume  penjualan dan  pertumbuhan  penjualan  (Homburg et al. ,  2012).  Begitu  juga  dengan  pendapat Slater dan Naver (1994) bahwa keberhasilan  kinerja  pemasaran  melalui pertumbuhan  penjualan,  volume  penjualan dan return on asset setiap tahunnya.

## Kompetensi Teknik
Pengetahuan  khusus  terkait  dengan hubungan  bisnis  yang  dimiliki  tenaga penjualan   disebut  keahlian (Liu  &  Leach, 2001).  Keahlian  seorang  tenaga  penjualan diketahui  dari  luasnya  pengetahuan  yang dimilikinya.  Kemampuan  seorang  tenaga penjualan untuk memberikan solusi kepada pelanggan menunjukkan tingkat keahlian.
Rentz, et al. (2002) menjelaskan tiga keahlian yaitu interpersonal skill, salesmanship  skill,  dan  technical  skill. Interpersonal  skill  (keahlian  inerpersonal) ialah keahlian seseorang menangani konflik.  Ditekankan  seorang  sales  mampu mengatasi  konflik  dalam  proses  menjual. Interpersonal  yang  dimiliki  terlihat  pada orang  yang  mempunyai  pengaruh  kuat dalam  pembelian.  Seseorang  mempunyai tingkat  interpersonal  yang  tinggi  jika mampu  memprediksi  kesuksesan  maupun kegagalan.

## Tingkat Pengalaman Menjual
Tenaga penjualan yang ber- pengalaman  memiliki  pengalaman  banyak pada  berbagai  situasi  penjualan  (Kohli et al. ,  1998).  Mereka  cepat  menemukan
intervensi pengawasan menyusahkan, mengurangi  motivasi  belajar.  Tenaga penjualan  yang  tidak  berpengalaman  tidak memiliki  pengalaman  banyak  menghadapi situasi  penjualan  beragam,  sabar  dalam pengawasan untuk mempengaruhi aktivitas sehari-hari. Tenaga penjualan ber- pengalaman  konsen  dan  prestis  dalam perusahaan.  Umumnya  sensitif  sehingga diharapkan  lebih  keras  memenuhi  tujuan- tujuan  aktivitas  yang  ditetapkan  oleh  para supervisor.

## Efektivitas Kegiatan Tenaga Penjualan
Efektivitas kegiatan tenaga penjualan ditentukan faktor-faktor yang dikendalikan oleh individu tenaga penjual (Nuryakin dan Sugiyarti, 2018). Segmen pasar yang  baik menyediakan  kesempatan  bagi  tenaga penjualan  mendapatkan  keuntungan  di lapangan.  Rancangan  wilayah  penjualan yang efektif dapat meningkatkan efektivitas penjualan. Pimpinan harus tepat menentukan  berapa  jumlah  pelanggan masing-masing tenaga penjualan, tanggung jawab produk (Baldauf, et al., 2001).

## Hubungan Antar Variabel
Hubungan Tingkat Pengalaman
Menjual  dengan  Kompetensi  Teknik Tenaga Penjualan
Tenaga  penjualan    berpengalaman memiliki  pengetahuan  dan  pemahaman tentang  situasi  menjual  dan  mempunyai kemampuan  mengerahkan  ketrampilan- ketrampilan  sesuai  tugas-tugas  penjualan (Kohli et  al. ,  1998).  Aspek  yang  paling penting  adalah  pencapaian  pada  tujuan- tujuan  kinerja.  Tenaga  penjualan  yang berpengalaman  lebih  potensial  untuk merasa  malu  jika  dianggap  tidak  mampu, sehingga  selalu  berusaha  meningkatkan kinerjanya.
Kompetensi  tehnik  penjualan  adalah suatu  keahlian  yang  dimiliki  oleh  tenaga penjual  (Liu  dan  Leach,  2001).  Dengan pengalaman  penjualan  berarti  seorang tenaga  penjual  mempunyai  kompetensi teknik  yang  cukup  baik  untuk  melakukan
penjualan.  Atas  dasar  uraian  di  atas  dapat diajukan hipotesis pertama:
H1: Tingkat  pengalaman  menjual  ber- pengaruh  positip  terhadap  kompetensi teknik penjualan.

## Hubungan  Efektivitas  Kegiatan  Ter- hadap Kompetensi Teknik Penjualan
Dari  kaca  mata  manajerial  bahwa aspek  keahlian  adalah  penting    untuk efektivitas kinerja tenaga penjualan.
Keahlian  tenaga  penjualan  dalam  aktivitas penjualan  merupakan  atribut  dari  tenaga penjualan  (Liu  dan  Leach,  2001).  Baik buruknya kinerja seorang tenaga penjualan terletak pada kemampuan seseorang tenaga penjualan  dalam  menjalankan  aktivitas penjualan  secara  efektif.  Berdasarkan uraian di atas diajukan hipotesis kedua:
H2:  Efektivitas kegiatan berpengaruh positif  terhadap  Kompetensi  teknik penjualan
Hubungan  Efektivitas  Kegiatan  Ter-
hadap Kinerja Pemasaran Tenaga Penjual
Baldauf, et  al. (2001)  mengatakan keahlian  tenaga  penjualan    menyebabkan kinerja tenaga penjualan meningkat, sesuai dengan  harapan  yang  akan    dicapai. Kinerja  tenaga  penjualan  ditunjukkan dengan efektivitas aktivitas penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Intensitas tenaga  penjualan  semakin  efektif  dapat membantu tenaga penjualan menyelesaikan tugas  dan  tanggung  jawabnya  sesuai
dengan target penjualan. Intensitas aktivitas  tenaga  penjualan  yang  semakin efektif  akan  membantu  tenaga  penjualan untuk  dapat  menyelesaikan  setiap  tugas dan  tanggung  jawabnya  sesuai  dengan target  penjualan.  Dari  uraian  di  atas diajukan hipotesis:
H3:  Ada  pengaruh  positif  efektivitas kegiatan  terhadap  kinerja  pemasaran tenaga penjualan
Hubungan  Kompetensi  Teknik  Pen- jualan  Terhadap  Kinerja  Pemasaran Tenaga Penjualan
Keahlian mempermudah dalam membentuk suatu pemahaman dan pelaksanaan    hubungan  strategi  antara perusahaan  dengan  pelanggannya.  Oleh karena itu, tenaga penjualan yang memiliki keahlian  dalam  aktivitas  penjualan  yang baik  dapat  memberikan  kontribusi    positif bagi kondisi perusahaan agar  tetap bertahan  dan  menghasilkan  keuntungan bagi perusahaan. Temuan penelitian Baldauf, et  al .,  (2001)  bahwa  kemampuan menjual  memiliki  pengaruh  yang  positif terhadap  kinerja  tenaga  penjualan.  Atas dasar  uraian  di  atas  dapat  diajukan hipotesis:
H4: Ada  pengaruh  positif  kompetensi teknik  tenaga  penjualan  terhadap kinerja pemasaran tenaga penjual.
Berdasarkan  telaah  pustaka  di  atas dapat dibuat model empirik Gambar 1.
Gambar 1. Model Empirik
Tingkat
Pengalaman Menjual
Kinerja pemasaran tenaga penjual Efektivitas Kegiatan Kompetensi teknik penjualan

## METODE PENELITIAN

## Populasi dan sampel
Populasi  merupakan  elemen-elemen yang memiliki  satu  atau lebih atribut  yang menjadi  tujuan  (Arikunto,  2006).  Populasi adalah  wilayah  generalisasi  yang  terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas  dan  karakteristik  tertentu  yang ditetapkan peneliti kemudian ditarik kesimpulannya.  Populasi  yang  dipilih dalam  penelitian  ini  adalah  tenaga  penjual pada  UKM  pakaian  jadi  di  kota  Semarang sejumlah 150 responden.
Sampel  ialah  bagian  populasi  yang memiliki  karakteristik  sama  dan  mewakili populasi. Penentuan jumlah sampel digunakan untuk menginterpretasikan hasil,  sesuai  dengan  alat  analisis  yang digunakan yaitu Structural Equation Modelling (SEM) maka  penentuan  jumlah sampel yang representative adalah tergantung  pada  jumlah  indikator  dikali  5 sampai  10  (Ferdinand,  2006).  Jumlah sampel  untuk  penelitian  adalah:    sampel minimum =  jumlah indikator x 5 = 16 x 5 =  80    responden.  Sampel  maksimum  = Jumlah  indikator  x  10  =  16  x  100  =  160 responden.
Sedangkan  jumlah  sampel  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  sebanyak 100 tenaga penjualan, yaitu diperoleh dari: jumlah sampel = jumlah indikator x 6 = 16 x  6  =  96  dibulatkan  menjadi  100 responden.

## Jenis data dan Sumber Data
Pengumpulan  data  dilakukan  dengan daftar pertanyaan (kuesioner) yang dipersiapkan  terlebih  dahulu.  Kuesioner berisi  pertanyaan-pertanyaan  bagaimana tingkat  pengalaman  menjual,  kompetensi teknik  berpengaruh  terhadap  kompetensi teknik,  dan  efektivitas  kegiatan  tenaga penjualan,  kompetensi teknik berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan.

## Definisi Operasional dan Indikator
Definisi  operasional  variabel  dan indikatornya dijabarkan pada Tabel 1.

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Analisis data
Analisis  data  menggunakan  AMOS versi  16.0.  Hasil  pengolahan  data  terlihat pada  Tabel  2.  Tabel  2,  menunjukkan bahwa  model  ini  sesuai  dengan  data  atau fit  terhadap  data  yang  digunakan,  tingkat signifikansi  (P)  terhadap  chi-square  model sebesar  (65,47),  indeks  TLI,  CMIN/DF, GFI,  AGFI  dan  RMSEA  berada    dalam rentang  nilai  yang  diharapkan.  Dengan demikian uji hipotesis full model menunjukkan  model  sesuai  dengan  data atau  fit  terhadap  data  yang  digunakan dalam penelitian.
Hasil  pengukuran  memenuhi  kriteria goodness  of  fit .  Selanjutnya,  berdasarkan model  fit  maka  dilakukan  pengujian terhadap  empat  hipotesis  yang  diajukan. Nilai-nilai  koefisien  regresi  hubungan kausalitas    dan  nilai  t  hitungnya  terlihat dalam  nilai  CR  ( critical  ratio ),    terlihat pada Tabel 3.
Tabel 1. Definisi operasional dan indikator
Variabel Konseptual Indikator Kinerja pemasaran Ukuran  prestasi  dari  aktivitas pemasaran secara menyeluruh dari sebuah organisasi. - Volume penjualan - Jumlah pelanggan - Pertumbuhan penjualan - Porsi Pasar (Sugiyarti, 2017) Kompetensi Teknik Penguasaan  pengetahuan  tenaga penjual tentang produk dan manfaatnya. - Pengetahuan keistimewaan dan manfaat produk - Pengetahuan proses penyampaian produk - Pengetahuan produk- produk pesaing (Rentz, et al . 2002) Tingkat pengalaman menjual Tingkat pengalaman menyesuai- kan diri dalam proses penjualan. - Pengalaman adaptive selling dalam proses penjualan - Pengalaman gagal dalam menjual - Pengalaman dalam memodifikasi presentasi penjualan (Kohli, 1998) Efektivitas kegiatan Kecepatan dan ketepatan kegiatan Tas mencari informasi tentang Pelanggan. - Kecepatan dan ketepatan dalam kegiatan - Efektif dalam kegiatan melakukan kunjungan ke konsumen (Nuryakin et.,al, 2018) Tabel 2. Goodness of Fit Index Modified Structural Equation Model
No Goodness of fit index Cut of value Hasil analisis Evaluasi model 1 X 2 – Chi-Square < 136,57
122,47 Baik 2 Signif.Prob ≥ 0,05 0,07 Baik 3 CMIN / DF ≤ 2.00 1,75 Baik 4 CFI ≥ 0,90 0,96 Baik 5 GFI ≥ 0,90 0,94 Baik 6 AGFI ≥ 0.90 0,93 Baik 7 TLI ≥ 0.95 0,98 Baik 8 RMSEA ≥ 0,08 0,18 Baik
Sumber : data primer yang diolah, 2018

## Tabel 3. Hasil perhitungan Analisis SEM dan pengujian hipotesis

## Regression Weights: (Group number 1 - Default model)
Estimate S.E. C.R. P Kompetensi teknik <--- Tingkat pengalaman menjual 0,308 0,261 2,133 0,032 Kompetensi teknik <--- Efektivitas kegiatan 0,975 0,388 2,471 0,011 Kinerja pemasaran <--- Efektivitas kegiatan 0,461 0,354 2,212 0,015 Kinerja pemasaran <--- Kompetensi teknik 0,751 0,387 2,164 0,031

## Pembahasan
Hipotesis  1  semakin  tinggi  tingkat pengalaman  menjual  maka  semakin  tinggi kompetensi  teknik  tenaga  penjualan.  Atas dasar  pengolahan  data  Tabel  3,  diketahui bahwa  nilai  CR  sebesar  2,133  di  atas  1,96 syarat  dari  nilai  CR.  Sedangkan  nilai  P 0,032  kurang  dari  0,05  syarat  dari  nilai  P. Dengan  demikian  dapat  dikatakan  bahwa hipotesis  I  dapat  diterima.  Temuan  ini sejalan  dengan  Rentz, et  al .  (2002)  dan Kohli  (1998)  ada  pengaruh  positif  dan signifikan  antara  tingkat  pengalaman menjual  dengan  kompetensi  teknik.  Dari pengolahan data disimpulkan bahwa indikator  pengalaman  dalam  memodifikasi presentasi  penjualan  adalah  indikator paling  dominan  dari  tingkat  pengalaman tenaga penjualan. Hal  ini  mengindikasikan bahwa  tenaga  penjualan  memiliki  banyak pengalaman dalam memodifikasi presentasi  penjualan  akan  meningkatkan kompetensi teknik tenaga penjualan.
Hipotesis  2    semakin  tinggi  efek- tivitas  kegiatan  maka  semakin  tinggi kompetensi teknik tenaga penjualan.
Berdasar  pengolahan  data  Tabel  3, diketahui bahwa nilai CR sebesar 2,471 di atas 1,96 syarat dari nilai CR. Nilai P 0,01 kurang  dari  0,05  syarat  dari  nilai  P.  Oleh karena  itu  hipotesis  2  dapat  diterima. Temuan ini sejalan dengan (Baldauf, et al .,
2001). Hasil pengolahan data menunjukkan bahwa indikator pengetahuan ke- istimewaan dan manfaat produk, pengetahuan produk-produk pesaing adalah  indikator  yang  paling  dominan dalam kompetensi teknik tenaga penjualan.
Hal  ini  memberikan  penjelasan  bahwa pengetahuan  keistimewaan  dan  manfaat produk, serta indikator pengetahuan produk-produk pesaing akan dapat membentuk  efektivitas  kegiatan/aktivitas tenaga penjualan.
Hipotesis  3  semakin  tinggi  efek- tivitas  kegiatan  maka  semakin  tinggi kinerja pemasaran tenaga penjualan.
Berdasar  pengolahan  data  Tabel  3, diketahui bahwa nilai CR sebesar 2,212 di atas 1,96 syarat dari nilai CR. Nilai P 0,015 kurang  dari  0,05  syarat  dari  nilai  P.  Oleh karena itu hipotesis 3 diterima. Temuan ini sejalan dengan Nuryakin et al. , (2018) dan (Baldauf, et al ., 2001).  Hasil analisis SEM diketahui bahwa indikator reflektif kegiatan melakukan kunjungan ke konsumen  merupakan  indikator  yang paling  dominan  dari  efektivitas  kegiatan tenaga penjualan. Hal  ini mengindikasikan bahwa adanya kegiatan melakukan kunjungan ke  konsumen  yang efektif akan dapat  meningkatkan  kinerja  pemasaran tenaga penjualan.
Hipotesis  4  semakin  tinggi  kom- petensi  teknik  tenaga  penjualan  maka semakin tinggi kinerja pemasaran. Berdasar  pengolahan  data  Tabel  3, diketahui bahwa nilai CR sebesar 2,164 di atas 1,96 syarat dari nilai CR. Nilai P 0,031 kurang dari 0,05. Oleh karena itu hipotesis 4 diterima. Temuan ini sejalan dengan  Liu &  Leach  (2001).  Berdasarkan  pengolahan data  bahwa  indikator  pengetahuan  ke- istimewaan  dan  manfaat  produk,  dan indikator pengetahuan produk-produk pesaing  merupakan  indikator  yang  paling
dominan  dari  kompetensi  teknik  tenaga penjualan.  Hal  ini  memberikan  pema- haman  bahwa  dengan  memiliki  penge- tahuan  tentang  keistimewaan  dan  manfaat produk,  dan  memiliki  pengetahuan  yang baik  tentang  produk-produk  pesaing  maka dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan.

## Kesimpulan
Penelitian ini berfungsi untuk menjawab  bagaimana  kompetensi  teknik tenaga  penjualan  dan  kinerja  pemasaran tenaga penjualan dapat ditingkatkan dilihat tingkat  pengalaman  menjual,  efektivitas kegiatan.  Berdasarkan    hasil  penelitian yang  dilaksanakan  ditemukan  bahwa  ada pengaruh  positif  dan  signifikan  antara tingkat pengalaman menjual dan efektivitas  kegiatan  terhadap  kompetensi teknik  penjualan  dan  pengaruh  positif  dan signifikan  antara  efektivitas  kegiatan  dan kompetensi teknik terhadap kinerja pemasaran tenaga penjualan.

## Implikasi Manajerial
Perusahaan
sebaiknya dalam menentukan target penjualan mem- pertimbangkan  kemampuan  yang  dimiliki oleh tenaga penjualan, sehingga disarankan untuk menghindari penentuan target penjualan terlalu tinggi di luar kemampuan dari tenaga penjualan.
Perusahaan selalu menanamkan pengertian  kepada  seluruh  tenaga  pen- jualan  bahwa  pelaksanaan  secara  rutin dengan evaluasi periodik setengah bulanan tentang  kemampuan  untuk  meyakinkan konsumen  membeli  produk  kita  adalah suatu  keberhasilan  yang  dapat  diraih  oleh tenaga  penjualan.  Sehingga  tenaga  penjual harus  berpengalaman  dalam  presentasi untuk meyakinkan pelanggan.

## Implikasi Teoritis
Studi  ini  mendukung  secara  empiris penelitian  Rentz, et  al .  (2002)  dan  Kohli
(1998)  bahwa  penelitian  pengaruh  tingkat pengalaman  menjual  tenaga  penjualan terhadap kompetensi teknik tenaga
penjualan adalah telah mendapatkan justifikasi dukungan secara empirik, sehingga  hasil  penelitian  rujukan  dan penelitian  ini  dapat  diaplikasikan  pada persoalan-persoalan yang sama.
Studi  ini  mendukung  secara  empiris penelitian  Rentz  (2002),  Baldauf et  al . (2001),  Sugiyarti  (2017),  Nuryakin et  al . (2018) dan Ardyan (2018) bahwa penelitian  ini  mempunyai  pengaruh  positif kompetensi teknik dengan kinerja pemasaran  tenaga  penjualan  adalah  telah mendapatkan  justifikasi  dukungan  secara empirik,  sehingga  hasil  penelitian  rujukan dan penelitian ini dapat diaplikasikan pada persoalan-persoalan yang sama.

## DAFTAR PUSTAKA
Ardyan,  E.,  &  Sugiyarti,  G.  (2018).  The Influence  of  E-CRM  Capability  And Co-Information  Sharing  Activity  on
Product Competitiveness And Marketing  Performance  of  Small And Medium-Sized Enterprises.
International  Journal  of  Electronic Customer Relationship Management , 11 (2), 158-178.
Baldauf, A., Cravens, D. W., & Piercy, N. F. (2001). Examining business strategy,  sales  management,  and salesperson  antecedents  of  sales organization  effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management , 21 (2), 109-122.
Ferdinand, A. (2000). Manajemen Pemasaran. Sebuah Pendekatan Strategy .  Research  Paper  Serie.  No. 01  Program  Magister  Manajemen Universitas Diponegoro.
Homburg,  C.,  Artz,  M.,  &  Wieseke,  J.
(2012). Marketing Performance
Measurement Systems:
Does
Comprehensiveness  Really  Improve Performance? Journal  of  Marketing,
76 (3), 56-77.
Kohli,  A.K.,  Shervani,T.A.  &  Challagalla,
G.N. (1998). Learning and Performance Orientation of Salespeople: The Role of
Supervisors. Journal  of  Marketing Research, XXXV , 267- 274.
Kristina,C  (2006).  Pola  Bekerja  Cerdas Tenaga  Penjualan  (Studi  empiris Tenaga  Penjualan  pada  Pedagang Besar  Farmasi  di  Kota  Semarang). Jurnal  Sains  Pemasaran  Indonesia, V (1), 63-86.
Lamberti, L. & Noci, G. (2010). Marketing strategy  and  marketing  performance measurement  system:  Exploring  the relationship. European Management Journal , 28 (2), 139-152.
Liu,  A.  H.,  &  Leach,  M.  P.  (2001). Developing  loyal  customers  with  a value-adding  sales  force:  Examining
customer satisfaction and the perceived  credibility  of  consultative salespeople. Journal  of  Personal
Selling  &  Sales  Management , 21 (2),
147-156.
Narver,  J.  C.,  &  Slater  ,  S.  F.  (1990).  The Effect  of  Market  Orientation  on
Business  Profitability. Journal  of
Marketing , 20-35.
Nuryakin & Sugiyarti, G. (2018). Developing  customer  orientation  to enhancing  salesperson  performance. Journal  of  Business  and  Retail
Management  Research  (JBRMR),
12 (2), 144-151.
Rentz,  J.  O.,  Shepherd,  C.  D.,  Tashchian, A.,  Dabholkar,  P.  A.,  &  Ladd,  R.  T.
(2002). A Measuren of Selling Skill: Scale  Development  and  Validation. Journal  of  Personal  Selling  and Sales Management, 22 (1), 13-21.
Sengupta,  S.,  Krapfel,  R.  E.,  &  Pusateri,
M. A. (2000). An empirical investigation of key account
salesperson  effectiveness. Journal  of Personal Selling & Sales Management , 20 (4), 253-261.
Siagian,  S.  P.  (2008). Manajemen  Sumber Daya Manusia . Jakarta: Bumi Aksara.
Sugiyarti, G. & Ardyan, E. (2017).  Market Sensing  Capability  and  Product Innovation  Advantages  in  Emerging Markets:  The  Case  of  Market  Entry Quality  and  Marketing  Performance of Batik Industry in Indonesia. DLSU Business & Economics Review 27 (1):
1-12.
Sugiyarti,  G.  (2015).  Creation  Marketing Capabilities  as  Antecedents  For Success Marketing Performance.
Journal  of  Research  in  Marketing Volume, 5 (1), 321-329.
Suharsimi,  A.  (2006). Prosedur  Penelitian Suatu  Pendekatan  Praktik .  Jakarta: Rineka Cipta.