## EVALUASI VALUE PROPOSITION PERUSAHAAN CONRESCA

## Justin Wijaya dan Liliani
Jurusan Manajemen Fakultas Manajemen dan Bisnis Universitas Ciputra E-mail: jwijaya02@student.ciputra.ac.id & liliani@ciputra.ac.id
Abstract:  Conresca  is  a company  which runs  in property  industry, and has been established since February 2013. Recently, Conresca’s Value Proposition is to provide modified container building to fulfill the needs of Indonesian people. After a few years operational, in fact there are  a  lot  of  modifed  container  products  that  cannot  be  sold  successfully.  Therefore,  in  this research,  there  will  be  done  an  evaluation  towards  Conresta’s  value  proposition  by  doing profiling  customer  to  Conresca’s  consumers  in  order  to  find  out  the  needs,  problems  and expectations  of  the  consumers. The  research  is  done  by  qualitative  with  semi-sctructured interview  method.  The  informants  of  this  research  are  Conresca’s  consumers  so  that  the researcher can do the customer profilling, Conresta internal company in order to find out the perspective of value proposition which has been run, and the owner of the same type company in  order  to  find  out  the  things  which  have been applied at  Conresta  company.  Based  on  the customer profiling that has been done, consumer needs are using container as alternative of fulfilling property needs. The consumers’ problems are difficulties in doing design and limited product knowledge. The consumers’ expectations are by having full service from the beginning until  the  end  and  after  sales  like  periodic  improvement.  Conresta  company  can  consider  by using checklist to find out the level of customer satisfaction and things that need to be evaluated, Conresta can also do product knowledge investment through online from instagram and does not wait consumers who chase Conresca, but internal Conresta has to be more active to follow up every certain time period.
Keywords: Customer profilling, evaluation, value mapping, value proposition
Abstrak: Conresca  adalah  sebuah  perusahaan  yang  bergerak  di  industri  properti,  dan  sudah berdiri sejak Februari 2013. Value proposition Conresca saat ini adalah menyediakan bangunan modified container guna memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia. Setelah berjalan beberapa tahun, ternyata cukup banyak produk modified container yang tidak berhasil terjual. Oleh karena itu  dalam  penelitian  ini  akan dilakukan  evaluasi  terhadap value  propisition Conresca  dengan melakukan customer profiling pada konsumen Conresca agar mengetahui kebutuhan, kendala dan harapan dari para konsumen. Penelitian dilakukan secara kualitatif dengan wawancara semi- terstruktur.  Informan  dari  penelitian  ini  adalah  konsumen  Conresca  agar  peneliti  dapat melakukan customer  profiling ,  internal  perusahaan  Conresca  agar  peneliti  dapat  mengetahui perspektif value proposition yang sudah dijalankan, dan pemilik dari perusahaan sejenis agar dapat mengetahui hal-hal yang diaplikasikan pada Perusahaan Conresca. Berdasarkan customer profiling yang  telah  dilakukan,  kebutuhan  konsumen  adalah  menggunakan container sebagai alternatif pemenuh kebutuhan properti. Kendala konsumen adalah kesusahan dalam melakukan desain  dan  keterbatasan  pengetahuan  akan  produk.  Harapan  dari  konsumen  adalah  adanya pelayanan full  service dari  awal  hingga  selesai  dan after  sales seperti  perbaikan  berkala. Perusahaan  Conresca  dapat  mempertimbangkan  menggunakan checklist untuk  mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan hal-hal yang perlu dievaluasi, Conresca juga dapat melakukan penanaman product  knowledge secara online dari  instagram  dan  tidak  menunggu  konsumen yang mengejar Conresca, tetapi internal Conresca yang harus lebih aktif melakukan follow up setiap jangka waktu tertentu.
Kata kunci: Customer profilling, evaluation, value mapping, value proposition

## PENDAHULUAN
Conresca adalah sebuah perusahaan yang bergerak di industri properti, lebih tepatnya menyediakan properti alternatif  berupa modified  container, yaitu container atau peti  kemas  yang  dimodifikasi  menjadi  berbagai macam bangunan. Conresca telah berdiri sejak 4 Februari 2013. Selama perjalanan usaha selama lebih dari tiga tahun ini, banyak prestasi yang membanggakan seperti beberapa kali memenangkan award sebagai first mover, most innovative business venture, dan best benchmarking. Conresca juga pernah diliput oleh koran Surya dalam rubrik pengusaha muda yang inovatif serta mendapatkan pinjaman modal usaha dari Bank Jatim karena masa depannya terlihat menjanjikan. Conresca berlokasi di Surabaya Barat dan saat ini telah bekerjasama dengan dua orang supplier yang  berada  di  Surabaya  dan  Jakarta.  Konsumen  Conresca  berasal  dari  berbagai  daerah  di Indonesia seperti PT. Freeport di Papua dan PT. GNG Golden Investama di Bogor. Sebelum mendapatkan konsumen, Conresca harus mempunyai nilai tambah atau lebih dikenal sebagai value proposition sebagai pembeda dengan kompetitor dan yang menjadi daya tarik bagi konsumen. Value proposition merupakan keunikan atau keunggulan suatu perusahaan yang sering menjadi alasan utama seseorang tertarik ingin membeli produk atau jasa (Osterwalder, 2014). Value propositon utama yang ditawarkan adalah modified container yang mobile (mudah  dipindah),  dapat  dimodifikasi  sesuai  dengan  keinginan,  dan  bahan  baku container yang digunakan berstandar internasional. Conresca memiliki value proposition pendukung dari segi pelayanan  seperti bundling antara  biaya  produksi  dengan  biaya  desain,  menyediakan container yang  dapat disewa,  dan  mempunyai network usaha  di  beberapa  kota  besar  seperti  Surabaya,  Jakarta,  dan  Medan  untuk menekan biaya pengiriman container . Conresca pada saat ini ingin terus meningkatkan kualitas pelayanan dan produksi barang agar dapat bersaing dengan kompetitor.
Pemenuhan value proposition ini tentu harus didukung dengan faktor-faktor lain seperti yang tercantum pada Business Model Canvas (BMC), value proposition yang dibuat untuk customer segment perusahaan yang membutuhkan emergency  office dan  bisnis start-up .  Conresca  melakukan  berbagai  cara  untuk  mendapatkan loyalitas  dengan  melakukan customer  relationship pemberian  diskon  dan  garansi  produk  setelah  pembelian. Channel yang  digunakan  Conresca  untuk  menggapai  konsumen  melakukan direct  selling,  exhibition, dan partnership , untuk mendukung hal-hal tersebut dari sisi internal Conresca bekerjasama dengan supplier, relasi, dan desainer sebagai key partner . Key resources dari perusahaan tukang, desainer, dan supplier container untuk membantu dalam proses pembuatan container . Sumber daya tersebut digunakan untuk mendorong key activities Conresca dalam pembuatan modified container dan sewa container . Agar keuntungan dapat dimaksimalkan, tentu  Conresca  harus  mengetahui cost  structure dari  perusahaan  yaitu  waktu,  tenaga,  biaya  operasional  dan marketing .  Penjualan modified  container ,  penyewaan container ,  dan  desain  container  menjadi  sumber pendapatan Conresca ( revenue stream ). Setiap elemen yang ada harus saling mendukung dan melengkapi satu sama lain.
Target Conresca untuk penyampaian value proposition ini adalah perusahaan besar dan perusahaan start- up (dalam  tahap  perintisan  usaha)  yang  membutuhkan  properti  non-permanen. Value  proposition sewa ditargetkan  untuk  para start-up yang  belum  memiliki  modal  yang  besar  untuk  langsung  membeli container . Respon yang didapatkan dari value proposition yang ditawarkan Conresca mendapat beragam respon. Ada yang memberi  respon  positif  dan  membeli,  dan  ada  yang  tidak  membeli.    Meskipun  Conresca  telah  tiga  tahun berjalan, prospek modified container Conresca yang dijalankan masih belum mencapai tahap maksimal. Gagal pembelian terjadi karena beberapa alasan yang diucapkan calon pembeli seperti belum butuh produk modified container, harga yang ditawarkan terlalu mahal dan calon konsumen yang hilang kontak di tengah-tengah proses negosiasi yang sedang berjalan. Selain itu, Conresca memiliki suatu masalah yang menjadi pertimbangan lain dimana  produk  sampingan  Conresca  ( shipping  container )  terjual  jauh  lebih  banyak  dibandingkan  dengan produk modified container yang seharusnya menjadi produk utama Conresca. Value  proposition Conresca  yang  ingin  ditonjolkan  Conresca  dengan  menjadi  penyedia  alternatif bangunan non-permanen dengan menggunakan modified container kalah jauh secara penjualan jka dibandingan dengan shipping container. Berdasarkan hal tersebut, perusahaan akan melakukan evaluasi terhadap kesesuaian value  proposition yang  ditawarkan  perusahaan  dengan  kebutuhan  masyarakat  Indonesia.  Arah  penelitian  ini akan diarahkan pada evaluasi value proposition Conresca terhadap segmen konsumen perusahaan-perusahaan besar dan perusahaan start-up . Maka dari itu, peneliti melihat kebutuhan dilakukan evaluasi value proposition , dengan  melakukan  penelitian  berjudul  “ EVALUASI  VALUE  PROPOSITION  PADA  PERUSAHAAN CONRESCA”

## PENELITIAN TERDAHULU
Penelitian pertama yang dapat dijadikan sebagai acuan yaitu penelitian yang dilakukan oleh Flaherty dan Rappaport (2015). Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan kualitatif kepada 19 orang dari beragam latar belakang dan industri seperti asosiasi dagang, perusahaan nasional dan multinasional. Penelitian ini dilakukan dengan  metode  wawancara  mendalam  dan  bertujuan  untuk  menginvestigasi  apakah  dengan  evaluasi value proposition dapat  menemukan  kesempatan  di  masa  depan  untuk  perkembangan  perusahaan  dan  mendorong perusahaan  untuk  menyusun  strategi.  Hasil  dari  penelitian  ini  menunjukkan  bahwa  dengan  terus  melakukan evaluasi value  propositon ,  perusahaan  dan  asosiasi  dagang  bisa  mendapatkan competitive  advantage di perusahaan  yang  berdampak  dan  sesuai  bagi  masyarakat  luas.  Penelitian  ini  dapat  membantu  membuktikan bahwa evaluasi value proposition dapat mendorong perusahaan untuk tidak berpikir dari satu sisi saja, tetapi dapat mengetahui kebutuhan masyarakat sesungguhnya sehingga dapat mengembangkan perusahaan.
Penelitian kedua yang dapat dijadikan sebagai acuan yaitu penelitian yang dilakukan oleh Bonazzi dan Zilber  (2014).  Penelitian  ini  dilakukan  secara  kualitatif  dengan  wawancara  mendalam.  Tujuan  penelitian  ini adalah  untuk  menganalisis  dan  menggambarkan  proses  inovasi  dalam  perusahaan  dengan  konsep-konsep manajemen strategi untuk pengembangan inovasi dan evaluasi dengan pendekatan teori business model canvas . Hasil dari penelitian ini menunjukkan melalui evaluasi penggunaan business model canvas , perusahaan dapat mencapai  tujuannya  untuk  melakukan  inovasi  dengan  mempertimbangkan value  proposition sebagai  nilai tambah yang dirasakan oleh konsumen. Value proposition juga merupakan faktor penting untuk membuat dan mengembangkan  produk  baru  serta  menjadi  pembeda  dengan  kompetitor  serupa.  Kaitan  dari  penelitian  ini adalah adanya evaluasi value proposition sebuah perusahaan dengan pendekatan business model canvas . Penelitian ketiga yang dapat dijadikan sebagai acuan yaitu penelitian yang dilakukan oleh Pramudita dan Japarianto (2013). Penelitian ini diolah dengan menggunakan analisis faktor exploratory dan regresi linear berganda kepada 100 orang pelanggan De’Kasteel Restaurant dari kalangan menengah. Penelitian ini dilakukan dengan  tujuan  mencari  tahu  apakah value-value yang  diberikan  oleh  De’kasteel Restaurant berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan. Selain itu De’Kasteel restaurant ingin melakukan evaluasi terhadap value yang ada  Hasil  dari  penelitian  ini  membuktikan  bahwa value yang  diberikan  oleh  De’Kasteel restaurant berupa pelayanan,  kualitas  produk,  suasana  ritel,  kenyamanan  dan  harga  berpengaruh  kepada  loyalitas  pelanggan. Evaluasi  yang  ada  yaitu  harus  lebih  meningkatkan  kecepatan  pelayanan,  dan  mempertimbangkan  harga. Penelitian  terdahulu  ini  dapat  membantu  terutama  membuktikan  bahwa  evaluasi value dapat  meningkatkan loyalitas pelanggan.

## LANDASAN TEORI

## Evaluasi Value Proposition
Menurut  Osterwalder  (2014),  evaluasi value  proposition perusahaan  dapat  dilakukan  dengan  melalui  3 tahapan :
a. Customer Profiling yang bertujuan mencari tahu customer jobs (pekerjaan yang mau diselesaikan  atau masalah yang mau dipecahkan atau kebutuhan yang perlu dipenuhi), customer pain (hal-hal yang dapat mengganggu pemecahan masalah), dan customer gain dari sebuah customer segment . Alasan perusahaan melakukan customer profile dilitinjau dari indikator job karena apa yang dianggap penting oleh perusahaan belum tentu yang dicari atau dibutuhkan oleh konsumennya.
b. Value  Mapping yang  bertujuan  mencari  tahu  dari  internal  perusahaan  dimensi-dimensi  seperti Product atau service (produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan), pain reliever (pemecahan atau pencegahan pain konsumen), dan gain creator (pemenuhan harapan atau tawaran lain yang belum terpikirkan).
c. Fit adalah  keadaan  dimana  konsumen  menjadi  bergairah  terhadap value  proposition perusahaan,  yang dapat tercapai ketika menjawab jobs penting, meredakan pain , dan membuat gain yang diperhatikan oleh konsumen. Fit sangat sulit dicari dan dipertahankan, maka dari itu esensi dari evaluasi value proposition adalah pencapaian fit . Terdapat tiga macam fit yang dapat diraih oleh perusahaan :
- Pertama, problem-solution  fit adalah  dimana  perusahaan  mampu  mengidentifikasi jobs,  pain, dan gain yang dirasa mampu dijawab oleh value proposition yang sudah ada.
- Kedua, product-market fit adalah dimana value proposition perusahaan mendapat reaksi positif dari konsumen dan daya tarik dalam pasar.
- Ketiga, business model fit adalah ketika perusahaan mampu menemukan sebuah evaluasi yang dapat dikembangkan dan menguntungkan.
Biasanya, start-up business diharapkan dapat mencapai minimal problem-solution bahkan sampai product- market fit untuk dapat bertahan di pasar.

## METODOLOGI PENELITIAN

## Jenis Penelitian
Penelitian yang akan dilakukan adalah dengan menggunakan metode kualitatif. Definisi dari metode kualitatif adalah penghasilan data secara deskriptif melalui kata-kata secara tertulis ataupun lisan dari orang- orang yang diamati. Pendekatan yang dilakukan diarahkan kepada latar dan individu tersebut secara utuh atau holistik. Maka dari itu, tidak diperbolehkan pengisolasian individu atau organisasi ke dalam sebuah variabel atupun hipotesa melainkan memandang hal tersebut sebagai bagian dari suatu keutuhan. (Moleong, 2013).

## Subjek Penelitian
Menurut Martono  (2011),  subyek penelitian  adalah  orang  yang  ditunjuk oleh  peneliti  untuk  diteliti  dan orang  yang  memberikan  informasi  atau  keterangan  terhadap  suatu  fakta.  Penelitian  ini  akan  menggunakan purposive sampling dalam penentuan subyek penelitian yang menurut Oktavia (2015), teknik penentuan sampel yang  memasukkan  semua  subyek  penelitian  yang  memenuhi  kriteria  sampai  mencapai  yang  ditentukan terpenuhi. Subjek penelitian ini adalah internal perusahaan Conresca, perusahaan yang bergerak di bidang yang sama,  dan  konsumen.  Kriteria  pemilihan internal perusahaan  sebagai  narasumber  untuk  mendapatkan  sudut pandang  tentang value  proposition perusahaan  karena  mengerti  data  internal  perusahaan.  Kriteria  pertama pebisnis  bidang  yang  sama  telah  memiliki  usaha  yang  menjual  bangunan  semi  permanen.  Kedua  pebisnis memiliki  tempat  produksi  sendiri  yang  dapat  didatangi  untuk  memastikan  kebenaran  usaha.  Ketiga  pebisnis yang mentargetkan start-up sebagai target konsumennya.  Narasumber yang dipilih memenuhi salah satu atau semua kriteria yang di atas. Kriteria pemilihan konsumen adalah yang pernah membeli atau menyewa container dari perusahaan Conresca yang berasal dari perusahaan besar atau start-up .

## Metode Pengumpulan Data
Metode  pengumpulan  data  yang  akan  dilakukan  di  penelitian  ini  adalah  wawancara.  Wawancara  adalah sebuah  percakapan  dengan  memiliki  maksud-maksud  tertentu.  Pada  metode  penelitian  ini  peneliti  dan narasumber  bertemu  langsung  ( face  to  face )  untuk  mendapatkan  informasi  secara  lisan  tujuan  utama mendapatkan data yang dapat membantu menjelaskan permasalahan penelitian (Moleong, 2013). Wawancara dilakukan  untuk  mendapatkan  data  langsung  dari  subyek  penelitian  yang  berfokus  pada  evaluasi value proposition .  Jenis  wawancara  yang  akan  dijalankan  adalah  wawancara  semi-terstruktur  atau  wawancara terfokus.  Pertanyaan  dalam  wawancara  semi-terstruktur  dapat  diajukan  tidak  sesuai  dengan  urutan  awal tergantung dengan kondisi di lapangan. Wawancara jenis ini dilakukan untuk mengumpulkan informasi serupa dan biasanya waktu wawancara lebih cepat (Daymon, 2008).

## Validitas dan Relialibilitas
Istilah validitas menunjuk pada tingkat sejauh mana sebuah tes mengukur apa yang ditujukan untuk diukur  (Purwanto,  2013).  Validitas  yang  akan  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  Triangulasi  Sumber. Menurut Sugiyono (2013), Trianggulasi sumber digunakan untuk menguji kredibilitas data dengan melakukan pengecekan  data  yang  telah  diperoleh  melalui  beberapa  sumber.  Sumber  yang  dimaksudkan  di  sini  adalah internal usaha Conresca, konsumen atau calon konsumen Conresca, dan perusahaan yang bergerak di bidang sejenis. Validitas akan didukung dengan rekaman tertulis (transkrip).
Menurut  Suharto  (2011),  relialibilitas  adalah  rangkaian  pengukuran  atau  alat  ukur  yang  mempunyai konsistensi apabila pengukuran yang dilakukan secara berulang dengan alat ukur yang sama. Realibilitas dalam penelitian kualitatif sebetulnya tidak dapat dipastikan, dikarenakan yang diteliti adalah manusia dimana manusia sangat subyektif karena dunia yang terus berubah. Kemampuan peneliti untuk menjelaskan dan memahami topik penelitian  yang  diangkatnya  sangat  berdampak  pada  relialibilitas  penelitian  terutama  penelitian  kualitatif. Pengukuran relialibilitas juga dapat dibantu melakukan metode pengumpulan data observasi. Seiring dengan bertambahnya  penelitian  yang  dilakukan  dan  pertanyaan  yang  dilontarkan,  peneliti  akan  lebih  mengerti mengenai  kondisi  dan  situasi  subjek  yang  diteliti.  Peneliti  harus  memperlakukan  subjek  penelitian  sebagai subjek sehingga jawaban yang diberikan oleh subyek penelitian tetap objektif.

## Metode Analisis Data
Metode  analisis  data  yang  digunakan  oleh  peneliti  adalah  metode  kualitatif.  Metode  analisis  digunakan sesuai dengan tahapan dari Miles dan Huberman dalam Sugiyono (2013). Proses analisis data melalui tahap- tahap sebagai berikut :

## Reduksi data
Reduksi data adalah langkah yang dijalankan untuk merangkum, memilahkan hal-hal yang pokok, menfokuskan hal-hal yang penting, untuk menemukan tema dan polanya. Reduksi data ini akan memberikan gambaran yang lebih  jelas  untuk  mempermudah  peneliti  untuk  melakukan  pengumpulan  data  selanjutnya.  Langkah  ini dilakukan  dari  hasil  wawancara  dengan  konsumen  untuk  membuat customer  profile dan  hasil  wawancara internal beserta perusahaan sejenis untuk membuat value mapping .

## Penyajian Data
Hasil data yang telah direduksi akan disajikan dalam bentuk hubungan antar bagian dan uraian singkat. Data akan  disajikan  dalam  bentuk  narasi  untuk  mempermudah  pemahaman  tentang  apa  yang  terjadi,  serta perencanaan untuk mengolah lebih lanjut apa yang telah dipahami.

## Perbandingan Data
Langkah  berikutnya  adalah  melakukan  perbandingan  data  untuk  mendapatkan  keabsahan  data  yang  telah diperoleh. Keabsahan data dilakukan dengan triangulasi sumber yang menggunakan beberapa informan untuk mendapatkan crosscheck antara  hasil  wawancara dan dokumen  tertulis.  Hasil  data  dinyatakan keabsahannya ketika dua sumber data sudah dinyatakan benar dan sama.

## Kondisi dan Kesimpulan
Data yang keabsahannya telah terbukti akan menjadi hasil penelitian, dari hasil tersebut dapat dicari jawaban untuk rumusan masalah. Kesimpulan dirumuskan dari jawaban atas rumusan masalah.

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

## Profil Informan
Berikut adalah profil dari narasumber yang diwawancarai dalam penelitian ini :
Tabel 1 Informan Penelitian No Nama Jenis Pekerjaan Jenis Informan Kode Nama 1 Danny Hendrawinata Owner Perusahaan Manufaktur Perusahaan Sejenis P-DH 2 Donny Andrean Owner Perusahaan Manufaktur P-DA 3 Melissa Christina Kepala Property  Management Universitas Ciputra Konsumen K-MC 4 Jessica Lesmana Owner JI’s Dessert K-JL 5 Junko Alessandro CEO Conresca Internal Conresca I-JA 6 Anthony Cendekia Marketing Conresca I-AC 7 Tommas Yoehono Marketing Conresca I-TY
Sumber : Data Diolah
Informan  dalam  penelitian  ini  berjumlah  tujuh  orang.  Alasan  pemilihan  Bapak  Danny  Hendrawinata sebagai  informan  dikarenakan  perusahaan  beliau  yang  bergerak  di  bidang  pertambangan  dengan  membuat beragam  macam  kebutuhan  tambang.  Salah  satu  produk  unggulan  Bapak  Danny  adalah modified  container untuk  kepentingan  dalam  pertambangan.  Alasan  pemilihan  Donny  Andreanto  sebagai  informan  dikarenakan usaha yang dijalankannya membuat tempat usaha dengan target konsumen start-up yang membutuhkan tempat untuk  berbisnis.  Alasan  pemilihan  Melissa  Christina  sebagai  informan  adalah  konsumen  yang  mewakili perusahaan besar yang membeli dari Conresca untuk keperluan perusahaan. Alasan pemilihan Jessica Lesmana sebagai informan  konsumen  yang  merepresentasikan start-up business .  Alasan pemilihan  Junko Alessandro, Anthony  Cendekia,    dan  Tommas  Yoehono  untuk  mendapatkan  perspektif  internal  Conresca  terhadap value proposition dan evaluasi perusahaan.

## Hasil Analisis Data
Berdasarkan  hasil  wawancara  yang  telah  dilakukan  dengan  tujuh  narasumber,  data  yang  didapatkan memiliki kaitan dengan penelitian dijalankan. Pengumpulan data dilakukan dengan cara bertemu langsung dan melakukan rekaman suara sebagai bukti wawancara.

## Customer Profile : Job
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan terhadap dua konsumen Conresca, job yang ingin dipenuhi adalah menjadikan modified container sebagai pemenuh kebutuhan properti perusahaan Customer  Profile : Pain
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan dengan dua orang konsumen Conresca, terdapat dua poin yang menjadi kesamaan antar konsumen yaitu keterbatasan product knowledge dan membuat desain dari modified container . Customer Profile : Gain Berdasarkan hasil wawancara dengan dua orang konsumen terdapat dua gain yang diekspektasi yaitu layanan all-in dan after sales service .

## Value Mapping : Product or Service
Hasil wawancara menunjukkan bahwa Conresca telah membuat produk atau jasa yang menjawab keinginan dari konsumen yaitu sebagai alternatif pemenuh kebutuhan properti Value Mapping : Pain Reliever Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan dengan internal Conresca untuk menjawab pain konsumen yaitu keterbatasan product  knowledge dan  membuat  desain modified  container ,  berikut  adalah  jawaban  yang ditawarkan oleh Conresca.
1. Keterbatasan Product Knowledge
Cara  yang  dilakukan  oleh  internal  Conresca  untuk  mengatasi  permasalahan  keterbatasan product knowledge adalah dengan melakukan pameran atau personal selling ke perusahaan-perusahaan.
2. Membuat desain modified container
Cara yang dilakukan oleh internal Conresca untuk mengatasi kesulitan ketika membuat desain modified container adalah dengan bekerjasama dengan jasa desainer yang bersedia melayani pembuatan desain. Value Mapping : Gain Creator
Berdasarkan hasil wawancara dengan internal Conresca untuk menjawab gain yang menjadi idaman konsumen, berikut adalah penjabarannya.
1. Layanan All in
Konsumen dari Conresca mengharapkan untuk pelayanan yang diberikan oleh perusahaan sangat lengkap dari  sebelum  transaksi  hingga  selesai.  Cara  yang  dilakukan  untuk  menjawab  harapan  konsumen  ini  adalah dengan menyediakan jasa-jasa yang mungkin dibutuhkan oleh konsumen.
2. After sales yang profesional
Konsumen Conresca juga selama ini meminta bukan hanya selama transaksi Conresca membantu tetapi dari after sales perusahaan juga harus memadai. Cara yang dilakukan dengan internal Conresca menghadapi harapan konsumen yang seperti ini adalah dengan bersedia menerima after service dan garansi produk.

## Pembahasan
Melalui hasil wawancara yang dilakukan terhadap seluruh narasumber, peneliti menemukan beragam hal yang dapat dijadikan masukan dan bahan evaluasi value proposition Conresca. Pembahasan akan dibagi menjadi tiga bagian yaitu evaluasi, fit , dan implikasi manajerial.  Evaluasi bertujuan untuk mencari tahu hal-hal apa saja yang  dapat  diperbaiki  dari  perusahaan  Conresca  di  luar value  proposition .  Isi  dari  evaluasi  adaah  masukan- masukan  yang  diberikan  oleh  perusahaan  sejenis  ataupun  konsumen  untuk  perbaikan  Conresca. Fit adalah kecocokan  dari customer  profile dari  hasil  wawancara  dengan  konsumen  dan value  mapping dari  hasil wawancara dengan internal. Kecocokan tersebut akan ditakar menjadi tiga jenis: problem-solution fit , product- market  fit ,  atau business  model  fit .  Perbaikan-perbaikan  yang  akan  dilakukan  terhadap value  proposition Conresca akan didasari pada hasil fit ini. Implikasi manajerial adalah daftar hal-hal apa saja yang akan diperbaiki berserta  perbaikan  yang  akan  dilakukan  dan  manfaat  dari  perbaikan  tersebut.  Implikasi  manajerial  dapat dikatakan adalah perencanaan perbaikan perusahaan dari hasil evaluasi dan fit .

## Evaluasi
Hasil  wawancara  dengan  perusahaan  sejenis,  konsumen,  dan  wawancara  internal  Conresca  memberikan beberapa masukan yang dapat membangun Conresca untuk memperbaiki kinerja dari perusahaan. Kinerja baik dari segi internal maupun eksternal dari perusahaan. Seperti cara Conresca melayani konsumen, cara melakukan evaluasi perusahaan, dan pengembangan dari perusahaan. Berikut adalah beberapa pernyataan yang menjadi pemikiran peneliti untuk dapat diterapkan dari Conresca.
1. Cara melayani konsumen
Perusahaan sejenis menganjurkan untuk melayani konsumen seperti seorang teman atau rekan kerja. Jangan sampai konsumen tidak nyaman dengan perusahaan agar proses transaksi akan lebih lancar.
2. Cara mengevaluasi perusahaan
Conresca selama ini melakukan cara evaluasi dengan cara rapat internal. Setiap pengalaman yang pernah dialami oleh anggota akan dirapatkan dapat melakukan perbaikan secara berkala.
Cara yang dilakukan oleh Conresca sudah benar tetapi ada masukan dari perusahaan sejenis untuk mencari tahu  evaluasi  dari  sisi  konsumen.  Cara  yang  disarankan  adalah  dengan  memberikan checklist atau  meminta komentar dari konsumen yang akan digunakan untuk mengevaluasi perusahaan.

## Fit
Hasil wawancara dengan konsumen yang menghasilkan customer profile akan dibandingkan dengan value mapping yang dihasilkan wawancara internal Conresca. Tujuan dari proses fitting ini adalah supaya Conresca mengetahui sejauh apa value proposition perusahaan sesuai dengan konsumen dan bagian mana saja yang dapat diperbaiki.  Perbaikan-perbaikan  yang  dihasilkan  dari  proses fitting ini  akan  menjadi  implikasi  manajerial perusahaan. Berikut adalah proses penjabaran dari proses fiiting :
1. Customer Job dan Product and Service
Job yang diinginkan oleh konsumen adalah alternatif kebutuhan properti yang dapat menjadi keunikan atau membantu kepraktisan dalam pekerjaan mereka. Didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Bonazzi dan Zilber (2014) yang menyebutkan bahwa penting untuk mengetahui kebutuhan dari calon konsumen sebuah perusahaan dan tidak hanya dilihat dari sisi perusahaan saja. Penelitian yang dilakukan oleh Heinonen (2013) menjelaskan customer value terbentuk dengan melihat produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara dengan internal Conresca untuk menjawab job dengan profil konsumen di atas adalah  penyediaan modified  container sebagai  alternatif  properti.  Kesimpulan  bahwa job yang  dicari  oleh konsumen adalah pembuatan modified container sebagai pemenuh kebutuhan properti. Conresca menjawab job dari  konsumen  dengan  menyediakan modified  container dengan  beragam  desain  yang  dibuat  untuk menyesuaikan  dengan  kebutuhan  konsumen.  Pada  bagian fit yang  pertama  ini,  kecocokan  antara customer profile dan value mapping sudah sesuai dalam artian penawaran yang diberikan oleh perusahaan dengan apa yang  dicari  oleh  konsumen.  Hal-hal  yang  dapat  diperbaiki  dalam product  and  service Conresca  adalah  cara komunikasi  yang  lebih  intens.  Hal  ini  harus  diperbaiki  karena  beberapa  konsumen  merasa  kurang  mendapat informasi perkembangan  transaksi Conresca. Komunikasi dengan konsumen dilakukan agar value proposition yang ada tetap relevan dan sesuai dengan job yang dibutuhkan oleh konsumen. Hal kedua yang dapat diperbaiki adalah  peningkatan  sensitivitas  perusahaan  terhadap  keinginan  dan  kebutuhan  konsumen  agar  tidak  sampai tertinggal  dengan  perkembangan  kebutuhan  konsumen.  Perbaikan-perbaikan  ini  dapat  dilakukan  dengan memperbaiki cara Conresca berhubungan dengan konsumen
2. Customer Pain dan Pain Reliever
Customer  pain adalah  kendala-kendala  yang  dihadapi  oleh  konsumen  ketika  memenuhi job yang mereka inginkan. Didukung oleh penelitian Flaherty dan Rappaport (2015) yang menjelaskan bahwa perusahaan perlu  melihat  permasalahan  yang  dihadapi  oleh  konsumen  agar pemenuhan  kebutuhan  konsumen  lancar  dan dapat melakukan pencegahan atau antisipasi ketika menemui kendala-kendala yang serupa. yang sering ditemui dari  konsumen  Conresca  adalah  keterbatasan product  knowledge dan  butuh  bantuan  dalam  segi  pembuatan desain modified container . Menurut Osterwalder (2014), pain relievers mendeskripsikan bagaimana produk dan jasa memfasilitasi pain konsumen. Pain relievers memberikan garis besar rencana perusahaan mengeliminasi atau  mengurangi  beberapa  hal  yang  mengganggu  konsumen.  Menurut  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Indah (2013), sebuah perusahaan harus mengerti kesusahan atau problem yang sedang dihadapi oleh konsumennya. Efek dari mengerti kesusahan konsumen membuat perusahaan dapat menentukan competitive advantage untuk mengungguli  pesaingnya. Conresca  menyediakan  jawaban  bagi customer  pain dengan  pembagian  informasi lewat pameran dan proses prospek langsung untuk masalah keterbatasan product knowledge . Masalah bantuan pembuatan desain modified container dijawab  Conresca dengan anggota belajar mendesain dan juga melalui kerjasama  dengan  desainer  lain.  Hal-hal  yang  dapat  diperbaiki  dalam pain  reliever Conresca  adalah  dengan memperbanyak cara-cara penyampaian value proposition yang selama ini digunakan agar product knowledge tentang modified container dapat tersampaikan kepada masyarakat dengan baik. Terdapat kemungkinan cara- cara  yang  selama  ini  digunakan  oleh  Conresca  belum  maksimal  dalam  menyampaikan value  proposition .
Melihat dari segi desain, hal yang dapat diperbaiki dengan terus belajar dalam membuat desain agar kualitas hasil desain dapat semakin baik dan memenuhi ekspektasi dari konsumen.
3. Customer Gain dan Gain Creator
Menurut  Osterwalder  (2014), gain  creator mendeskripsikan  bagaimana  produk  dan  jasa  perusahaan membuat customer  gain atau  memenuhinya. Gain  creator memberikan  garis  besar  bagaimana  perusahaan berencana  memenuhi gain yang  dimiliki  oleh  konsumen.  Penelitian  yang  dilakukan  oleh  Pramudita  dan Japarianto  (2013)  menjelaskan  bahwa  pemenuhan  ekspektasi  adalah  bagian  dari customer experience yang mempengaruhi customer satisfaction konsumen. Perusahaan dapat belajar bahwa dengan memenuhi ekspektasi, konsumen akan menjadi lebih nyaman dengan perusahaan dan juga akan lebih loyal. Perusahaan yang peduli dengan dengan harapan konsumennya biasanya lebih sukses atau digemari oleh konsumennya. Customer gain dari konsumen Conresca adalah layanan all-in dan juga after sales yang profesional. Gain creator yang telah dilakukan  Conresca  selama  ini  adalah  melayani  konsumen  secara all-in mulai  dari  tahap  desain,  pembuatan container ,  bahkan  juga  sampai  pengiriman container ke  tempat  tujuan. Gain  after  sales dijawab  dengan disediakannya garansi produk untuk menjadi jaminan bahwa produk Conresca berkualitas dan juga jasa service untuk maintenance dan  perawatan  produk container .  Hal-hal  yang  dapat  diperbaiki  dari gain  creator adalah dengan melakukan studi pasar agar kita dapat melihat peluang yang dapat menarik pasar lebih baik lagi. Hal kedua  yang  dapat  diperbaiki  adalah  layanan after  sales Conresca  harus  lebih  ramah  agar konsumen  menjadi lebih nyaman dengan perusahaan.
Gambar 1 Value Proposition Design
Sumber : Value Proposition Design (2014)

## KESIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Penelitian ini menghasilkan hasil evaluasi value proposition dari Conresca dan juga memberikan cara evaluasi  yang  baik  bagi  Conresca.  Menjawab  rumusan  masalah  pada  bab  1,  bagaimana  evaluasi value proposition bagi perusahaan Conresca? Peneliti menggunakan cara evaluasi value proposition berdasarkan teori Osterwalder  tentang Value  Proposition  Design bagian  pertama  yaitu  pembuatan value  proposition  canvas . Tahap-tahap yang dilakukan adalah pembuatan customer profiling dan value mapping kemudian dicari fit dari kedua bagian tersebut.
Hasil  penelitian  ini  menyimpulkan  selama  ini value  mapping yang  ditawarkan  oleh  Conresca  untuk menjawab customer profile masih sebatas problem-solution fit . Hal yang dimaksudkan adalah value proposition Conresca masih menjawab problem atau kebutuhan konsumen saja. Penawaran-penawaran yang diberikan oleh Conresca  belum  ada  yang  sampai  benar-benar berbeda  jauh  dengan  penawaran  dari  pesaing.  Conresca  telah memberikan beberapa pelayanan yang lebih dari perusahaan yang serupa, tetapi belum memberikan suatu value proposition yang benar-benar unik jika dibandingkan dengan perusahaan sejenis. Conresca.
P: Modified container PR: Pameran dan sedia
desainer
GC: Layanan
all-in , garansi, dan service
J: Alternatif properti P: Keterbatasan Product
Knowledge dan desainer G: Layanan all-in dan after sales
Semua hasil fit menunjukkan bahwa value mapping baru menjawab  kebutuhan customer profile . Belum banyak yang benar-benar bisa ditonjolkan dari perusahaan. Hal yang baru bisa ditonjolkan adalah  kemudahan negosiasi dengan internal

## Keterbatasan dan Saran
Penelitian  hanya  terbatas  pada customer  profilling dan Value  mapping dari  konsumen  dan  internal Conresca, oleh karena itu tidak dapat digeneralisasikan untuk perusahaan lain. Saran untuk Conresca : Conresca menambah  cara  evaluasi  lebih  banyak  supaya  perbaikan  yang  dilakukan  lebih  lengkap.  Evaluasi  dilihat  dari perspektif  konsumen  bukan  dari  keterbatasan  internal  perusahaan  saja.  Saran  untuk  penelitian  berikutnya  : Lakukan customer profiling dengan mendalam agar mengetahui dengan pasti tipe konsumen yang dibutuhkan oleh  perusahaan.  Lakukan  evaluasi  secara  berkala  agar  perusahaan  tidak  sampai  mengalami  ketinggalan dibandingkan pesaing.

## DAFTAR PUSTAKA
Bonazzi, F.L.Z., & M.A. Zilber (2014). Innovation and Business Model : a case  Study about integration of Innovation Funnel and Business Model Canvas. Review of Business Management.
Daymon, Christine. (2008). Qualitative Research Methods in Public Relations and Marketing Communications . London: Routledge Taylor & Francis Publisher Group
Flaherty, Margaret dan Ann Rappaport. (2015). “ Sustainability and Industry Trade Associations: An Evolving Value Proposition”. Agents of Change Journal.
Heinonen et.al (2013). Customer dominant value formation in service . European Business Review.
Indah, Dewi. (2013). ‘ Analisa Pengaruh Customer Relationship Management Terhadap Keunggulan Bersaing dan Kinerja Perusahaan ’. Business  Accounting Review.
Jelajahinternet.com.  (2015). 101  Tujuan,  Fungsi,  Pengertian  Evaluasi  Menurut  Para  Ahli  Dan  Prosesnya. http://www.jelajahinternet.com/2015/10/101-tujuan-fungsi-pengertian-evaluasi.html
Martono, Nanang. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif . Jakarta: PT. Rajagrafindo Perkasa Moleong, Lexy. (2010). Metodologi Penelitian Kualitatif . Bandung. Remaja Rosdakarya Osterwalder, A. dan Yves Pigneur. (2010). Business Model Generation . New Jersey: John Wiley & Sons, Inc. Osterwalder, A., et al. , (2014). Value Proposition Design . New Jersey : John    Wiley & Sons, Inc
Pramudita, Y. A., Japarianto, E. (2013). Analisa Pengaruh Customer Value dan Customer Experience terhadap Customer Satisfaction di De Kasteel Resto Surabaya . Jurnal Manajemen Pemasaran.
Purwanto. (2013). Metodologi untuk Psikologi dan Pendidikan . Yogyakarta. Pustaka Pelajar
Sugiyono.  (2013). Metode  Penelitian  Manajemen:  Pendekatan  Kuantitatif,  Kualitatif,  Kombinas  (Mied Methods), Penelitian Tindakan
Suharto, Eko. (2011). Pendekatan Kuantitatif dan Kualitatif dalam Metode Penelitian . Jurnal Magistra