Sekolah Pascasarjana Universitas Ibn Khaldun Bogor
http://dx.doi.org/10.32832/ jm-uika.v11i1.2925

## Formulasi Strategi Peningkatan Penjualan Cargo Service Center
Rini Setiawati a , Peppy Fachrial b , Ria Widiarti ,b, * a Universitas Bina Nusantara, Jakarta
b Institut Transportasi dan Logistik Trisakti, Jakarta *rinikimi@yahoo.com

## A R T I C L E  I N F O
DOI: 10.32832/jm-uika.v11i1.2925
Article history: Received: 24 Maret 2020 Accepted: 12 Mei 2020 Available online: 01 Juni 2020
Keywords : Strategi Formulation, Sales Increase,
Cargo, SWOT .

## A B S T R A C T
The  purpose  of  this  study  is  to  determine  internal,  external  factors  and strategy formulation in increasing sales of the company's General Cargo commodities. PT Citilink Indonesia created a new concept called Cargo Service Center (CSC), which is a regular cargo sales channel with a com- patible  and  accessible  counter  concept.  By  using  the  SWOT  analysis method the results are obtained, the company is in the first position before Lion Air and Air Asia (CPM matrix) and IE Matrix shows the company's position in cell V that is hold and maintain or stabilize, with a total factor score internal strategy (2.45) and total external strategy (2.78), the com- pany's position is illustrated in quadrant II. The results of the IE, SWOT 4-K  and  BCG  matrix  analysis have  two  Alternative  Strategies,  namely: Market Penetration and Product Development. In the QSPM Matrix us- ing the Product Development strategy, the strategy of adding commodity types gets a total attractiveness value of (5.66) as priority I followed by a strategy of increasing the capacity of the freighter with a total attractive- ness value of (5.42) as priority II.
Creative Commons Attribution-ShareAlike 4.0 International License .

## 1. INTRODUCTION
Citilink atau PT Citilink Indonesia merupakan maskapai penerbangan berbiaya rendah dan anak perusahaan  dari  Garuda  Indonesia.  Citilink mengembangkan  usahanya  melalui  layanan kargo  citilink  yaitu  pengiriman  kargo/barang. Perusahaan  citilink  membuka  bisnis  ini  karna adanya  peluang  yang  bagus  dalam  bisnis ekspedisi  ini.    Berdasarkan  peluang  ini  maka Citilink  membuat  konsep  baru  bernama Cargo Service  Center (CSC)  yaitu  channel  penjualan kargo  reguler  yang  berkonsep  counter  yang compatible dan accessible ,  peluang  usaha  yang ditawarkan  kepada  perusahaan  dengan  proses yang  mudah  serta  menguntungkan. Cargo Service  Center (CSC)    dibuka  di  area  bandara, perumahan,  pertokoan,  perkantoran  dan  area keramaian  yang  terjangkau  oleh  pelanggan. Dengan adanya pelayanan Cargo Service Center (CSC)  maka akan  memudahkan para pengguna jasa kargo untuk melakukan transaksi pengiriman tanpa  harus  ke  Bandar  Udara,  cukup  dengan melakukan  transaksi  di  agen Cargo  Service Center (CSC)  terdekat  serta  mengurangi  biaya biaya yang diperlukan, seperti biaya transportasi, biaya  porter,  biaya  handling  dan  biaya-biaya lainnya. Salah satu komoditi yang diangkut oleh Cargo  Service  Center Citilink  adalah General Cargo.  General  Cargo adalah  istilah  yang digunakan  untuk  pengiriman  barang  tahan  lama
dan  yang  tidak  memerlukan  perawatan  khusus seperti : Pakaian, Sparepar t dan Dokumen.
Adapun masalah yang dihadapi Cargo Service Center Citilink adalah masih terbatasnya jumlah cabang Cargo  Service  Center dan  juga  belum memiliki pesawat freighter khusus untuk produk Cargo  Service  Center .  Hal  inilah  yang menyebabkan  pelayanan  yang  belum  optimal ditengah  ketatnya  persaingan  bisnis jasa pengiriman  barang  dan  sering  bermunculnya pesaing-pesaing baru dalam bisnis jasa pengiriman barang.
Rumusan masalah yang dapat diambil sebagai berikut  (1)    Apa  saja  faktor-faktor internal (kekuatan  dan  kelemahan)  dari Cargo  Service Center  (CSC) PT  Citilink  Indonesia  (cabang Soekarno  Hatta)?  ,  (2)  Apa  saja  faktor-faktor eksternal (peluang  dan  ancaman)  dari Cargo Service  Center  (CSC) PT  Citilink  Indonesia (cabang  Soekarno  Hatta)  dalam  meraih  peluang ?,  (3)  Formulasi  strategi  apa  yang  tepat  untuk dapat  meningkatkan  penjualan  pada  komoditi General  Cargo PT  Citilink  Indonesia  (cabang Soekarno Hatta) ?

## 2. LITERATURE REVIEW
Formulasi  Strategi. Menurut  (David, 2016, p. 4) Formulasi Strategi meliputi pengembangan visi serta misi, mengidentifikasi kesempatan dan ancaman  eksternal  organisasi,  menetapkan kekuatan  dan  kelemahan  internal,  menciptakan
Formulasi Strategi Peningkatan Penjualan Cargo Sevice Center ... |37
tujuan jangka  panjang, memulai  strategi alternatif  serta  memilih  strategi  khusus  buat dicapai.    Menurut  (Rufaidah,  2013,  p.  262) Strategy  Formulation atau  Formulasi  Strategi seringkali  disebut  sebagai  perencanaan  strategis (strategic  planning)  adalah  suatu  langkah membentuk  sejumlah  alternatif  strategi  dan memilih  dari  beberapa  alternatif  strategi  untuk menentukan peraihan tujuan strategi.
Proses perumusan strategi sistematis diperlukan bagi perusahaan untuk mencapai dan mempertahankan  kinerja  proses  inovasi,  kinerja inovasi  produk  dan  kinerja  inovasi  pemasaran. (Nwachukwu,  E  and  Olaunji  Fadeyi  ,  2018). Manajemen  strategis  adalah  tentang  mengelola masa depan, dan perumusan strategi yang efektif sangat  penting,  karena  mengarahkan  perhatian dan  tindakan  organisasi,  bahkan  jika  dalam beberapa kasus strategi yang diterapkan sebenarnya  dapat  sangat  berbeda  dari  apa  yang awalnya dimaksudkan, direncanakan atau dipikirkan.
Penilaian  proses  formulasi  strategi  menjadi sangat  penting  bagi  para  praktisi  dan  peneliti untuk  melakukan  dan  mengevaluasi  proses formulasi  yang  berbeda.  Saat  ini,  perusahaan perlu  menghadapi  tantangan  kompetitif  terkait dengan  inovasi,  respons  dinamis,  berbagi pengetahuan,  dan  lain  lain.  Hasil  penelitian menawarkan  refleksi  multi-perspektif  tentang perumusan  strategi.  Refleksi  semacam  itu
diasumsikan  memungkinkan  manajer  untuk secara proaktif mengevaluasi hasil potensial dari strategi  yang  mereka pilih. (Bordean, N. Ovidiu & Anca Borza, 2010).
Analisa SWOT. Analisis SWOT  merupakan identifikasi  berbagai  faktor  untuk  merumuskan strategi  perusahaan  berdasarkan  logika  yang dapat  memaksimalkan  kekuatan (strengths) dan peluang (oppurtunities) tetapi  juga  dapat meminimalkan  kelemahan (weakness) dan ancaman (threats) (Rangkuti, 2016, p. 19).
Berikut ini merupakan penjelasan dari SWOT (David,  2016,  p.  327)  yaitu  :  (1)  Kekuatan (Strenghts) merupakan  kompetisi  khusus  yang terdiri  dari  sumber  daya,  keterampilan  sebagai keunggulan  perusahaan  dibandingkan  dengan pesaingnya  di  pasar  (2)  Kelemahan (Weakness) merupakan  keterbatasan/kekurangan  sumber daya,  keterampilan,  dan  kapabilitas  yang  akan menghambat  kinerja  perusahaan.  Keterbatasan dapat  berupa  fasilitas,  keuangan,kemampuan manajemen  dan  keterampilan  pemasaran.  (3) Peluang (Opportunities ) merupakan situasi yang mengguntungkan dalam lingkungan perusahaan, seperti  perubahaan  teknologi  dan  meningkatnya hubungan  antara  perusahaan  dengan  pembeli atau  pemasok,  (4)  Ancaman (Threats) adalah situasi yang tidak menguntungan dalam lingkungan perusahaan seperti peraturan
pemerintah  yang  baru  atau  yang  direvisi  yang mengganggu keinginan perusahaan.
Dalam  penelitan  Suhartini  (2018),  dengan menggunakan Analisa SWOT dapat menentukan strategi yang digunakan perusahaan yaitu dengan memperbaiki sistem dan  meningkatkan promosi sehingga dapat memperluas target pasar dan juga mempertahankan  dan  meningkatkan  kualitas pelayanan  terhadap  pelanggan  dengan  tetap mempertahankan hubungan baik kepada konsumen  dan  relasi  bisnisnya.  Masrin  dan Rachmi  (2019),  analisa  SWOT  juga  dapat digunakan  dalam  perusahaan  bisnis  pengolahan makanan yang menghasilkan kesimpulan merekomendasikan  bahwa  Pabrik  Tahu  Alami memiliki peluang bagus untuk  mengembangkan bisnis, mampu bersaing dan mengatasi ancaman bisnis  tetapi  perlu  ditingkatkan  untuk  strategi pemasaran.
Pengunaan analisis SWOT yang efektif dapat memegang  peranan  penting  dalam  menentukan strategi  kompetitif,  agar  dapat  mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi  oleh  perusaahaan  dalam  menjaga kelangsungan  hidup  dan  kontinuitas  perusahaan (Nisak: 2013).
Menurut PT Citilink Indonesia, Cargo Service Center merupakan  channel  penjualan  kargo reguler  dan Sky  Premium  Cargo Citilink,  yang berkonsep counter yang compatible dan accessible, memiliki  peluang  usaha  yang
ditawarkan  kepada  institusi/perusahaan  dengan proses  yang  mudah  dan  menguntungkan  dan dapat  dibuka  di  area  Bandara,  Perumahan, Pertokoan, Perkantoran dan area keramaian yang terjangkau oleh pelanggan.
Secara garis  besar, klasifikasi kargo menurut (Rizaldy  &  Rifni,  2017,  p.  11)  terdiri  dari  (1) General cargo yaitu bentuk kiriman yang bersih, kering,  tidak  berbahaya,  tidak  mudah  busuk, bukan  barang  berharga  dan  tidak  memerlukan penanganan dan penyimpanan khusus. Contohnya garment. (2) Special Cargo, merupakan kargo yang membutuhkan penanganan khusus.
Yang termasuk  kategori barang khusus ini seperti (a) Live Animal (AVI) adalah hewan-hewan hidup, (b) Human  Remain (  HUM  )  adalah  jenazah  manusia berupa jasad maupun sudah berupa abu yang diangkut dengan pesawat udara, (c) Perishable goods ( PER ) adalah  barang  –  barang  mudah  rusak  atau  mudah busuk  seperti  bunga,  sayuran,  buah,  daging,  ikan, bibit tumbuhan serta sebagainya, (d) Valuable goods (VAL)  adalah  barang  yang  dinyatakan  pengirim ( shipper) barang  berharga  atau  nilainya  lebih  setara USD  1.000/kg  misalnya: emas,  platina,  legal  bank note.  Strongly  smelling  goods yaitu  barang  yang memiliki  bau    sangat  menyengat  contohnya  durian, minyak  wangi,  minyak  kayu  putih  dan  lain-lain,  (e) Live Human Organ (LHO) adalah barang berupa or- gan tubuh manusia yang masih berfungsi seperti bola mata, ginjal, hati dan lain-lain, (f) Dangerous goods (DG) adalah barang berbahaya yang bisa menganggu kesehatan, dan keselamatan penerbangan.
Formulasi Strategi Peningkatan Penjualan Cargo Sevice Center ... |39

## 3. RESEARCH METHODS
Penelitian  Formulasi  Strategi  Peningkatan Penjualan  Cargo  Pada  PT  Citilink  Indonesia berlokasi di Bandar Udara Internasional Soekarno  Hatta,  GMF  Aeroasia,  Hangar  3, Kawasan  Perkantoran,  Kota  Tangerang,  Banten 19120.  Waktu  penelitian  dilakukan  bulan Desember  2018  –  Februari  2019.  Penulis menggunakan  teknik purposive  sampling yang bertujuan  untuk  dapat  mengetahui  mengenai program Cargo Service Center yang ada pada PT. Citilink Indonesia.
Penulis  menggunakan  teknik  analisis  SWOT (Strength-Weakness-Opportunity-Threat) dimana merupakan salah satu model lingkungan perusahaan  yang  berfungsi  mengetahui  posisi perusahaan  sekarang  dan  menjelaskan  strategi yang  cocok  digunakan  perusahaan  supaya kelemahan  serta  ancaman  yang  dimiliki  dapat dijadikan  kekuatan  dan  peluang  perusahaan untuk bersaing dengan perusahaan lain.
SWOT  merupakan  alat  pencocokan  yang membantu manajer mengembangkan strategi SO kekuatan-peluang ( strengths-oppurtunities ), strategi  WO  kelemahan-peluang (weaknesses- oppurtunities ),  strategi  ST  kekuatan-ancaman ( strengths-threats )  dan  strategi  WT  kelemahan- ancaman  ( weaknesses-threats )  (David,  2016,  p.
171).  Beberapa  langkah  metode  yang  dapat diterapkan  untuk  mendapatkan  hasil  formulasi strategi  dalam  metode  analisis  SWOT.  Uji
validasi  menggunakan  triangulasi  sumber  data dan  teknik  pengumpulan  data  berupa  observasi, kuesioner dan wawancara pihak terkait pengiriman kargo udara yang terkait dengan data yang diperlukan oleh peneliti.
Matriks  Boston  Consulting  Group  (BCG) memperlihatkan perbedaan antar divisi di posisi pangsa  pasar  relative  dan  tingkat  pertumbuhan industry,  serta  dapat  digunakan  organisasi mutidimensi  untuk  mengelola  portofolio  bisnis untuk divisi lain dalam organisasi. Posisi pangsa pasar  relatif  ( relative  market  share  position ) merupakan rasio pangsa pasar divisi (pendapatan)  dalam  industri  tertentu  terhadap pangsa  pasar  perusahaan  rival  terbesar  dalam industri tersebut. (Fred R. David , 2016).
Matriks  perencanaan  strategis  kuantitatif ( Quantitative Strategic Planning Matriks ) merupakan  tahap  3  dari  kerangka  analisis perumusan  strategi.  Analisis  ini  mengggunakan input tahap 1 dan hasil pencocokan dari tahap 2 untuk  menentukan  strategi  alternatif  yang  akan dijalankan.  Keistimewaan  matriks  ini  adalah rangkaian  strateginya  dapat  diamati  berurutan atau  bersamaan.  Sebagaimana  perusahaan  dapat mengevaluasi terlebih dahulu. Untuk matriks  ini dibutuhkan  penilaian yang  subjektif  dan disusuaikan dengan keadaan yang ada perusahaan tersebut.
Competitive  Profile  Matrix  (CPM)  atau Matriks  Profil  Persaingan  mengidentifikasi
kekuatan  dan  kelemahan  pesaing  perusahaan. Langkah-langkahnya  adalah  (1)  buat  daftar faktor  eksternal  dan  internal,  (2)  Memberikan bobot yang ada dalam Matriks EFE dan IFE, (3) Menguji  matriks  tahap  2  (pencocokan)  dan mengidentifikasi startegi alternatif yang sebaiknya  perusahaan  mempertimbangan  untuk diimplementasikan,  (4)  Menentukan  skor  daya tarik (AS), (5) Hitung skor daya tarik total  (TAS) ,  (6)  Menghitung  jumlah  skor  daya  tarik  total (STAS).

## 4. RESULTS

## Tabel 1. Analisis Matriks IE, Matriks SWOT 4- Kuadran dan Matriks SWOT
Sumber: Data Hasil Olahan, 2019
Strategi  Matriks Internal dan Eksternal
(IE). Matriks IE terdiri Skor bobot IFE total pada sumbu (x) dan skor bobot. Matriks IE  memper- lihatkan  divisi  organisasi  dalam  tampilan  9  sel yang  dibagi  3  bagian  dengan  implikasi  strategi berbeda - beda yaitu: Sel I, II, IV  yaitu tumbuh dan membangun ( grow and build ) ; Sel III, V, VII yaitu  menjaga  dan  mempertahankan  ( hold  and maintain ) berada pada sel ; Sel VI, VIII, IX. yaitu panen atau divestasi ( harvest or divest ).
Gambar 1. Matriks Internal dan Eksternal (IE) Sumber: Data Hasil Olahan, 2019
Dapat dilihat pada matriks IE dalam gambar 1 di atas, dengan analisis SWOT letak posisi Cargo Service  Center pada  PT  Citilink  Indonesia menurut matriks IE berada di sel V yaitu hold and maintain atau stabilisasi, dengan total skor faktor strategi internal (2,45) dan total skor strategi ek- sternal (2,78).  Pada  posisi  ini  menurut  Fred  R. David, strategi yang diterapkan untuk sel V ada- lah  Penetrasi  Pasar  ( Market  Penetration )  dan Pengembangan Produk ( Product Development ). Analisis Matriks SWOT 4-Kuadrant. Ana- lisis  dengan  menggunakan  matriks  SWOT  4-K menngunakan  diagram  yang  terbagi  4  kuadran
Formulasi Strategi Peningkatan Penjualan Cargo Sevice Center ... |41
yang  bertujuan  tahu  posisi  perusahaan  serta perkembangannya. Caranya dengan men- jumlahkan, dimana faktor kekuatan dan peluang yang memiliki nilai positif (+) dan faktor kelema- han dan ancaman memiliki nilai negatif (-).
Rumus  menghitung  nilai  koordinat  pada sumbu X adalah Sumbu horizontal (X) = Sub to- tal kekuatan - Sub total kelemahan = 3,22 – 1,58 = 1,64.  Rumus untuk menghitung nilai koordinat pada sumbu Y adalah sumbu vertikal (Y) = Sub total peluang – Sub total ancama = 2,60 – 3,00= -0,40.

## Gambar 2. Matriks SWOT 4-Kuadrant
Sumber: Data Hasil Olahan, 2019
Berdasarkan hasil analisis SWOT 4-Kuadrant yang  telah  penulis  olah  maka  dapat  diketahui bahwa posisi Cargo Service Center Pada PT Cit- ilink  Indonesia  berada  pada  posisi  kuadrant  II, yaitu skor faktor internal (-0,40) dan skor faktor eksternal (1,64).  Dapat  disimpulkan  posisi Cargo Service Center pada PT Citilink Indonesia cukup menguntungkan dimana perusahaan dapat memanfaatkan  peluang  untuk  meminimalisir
kelemahan  dari Cargo  Service  Center untuk dapat  meningkatkan  penjualan.  Maka  berdasar- kan analisis diagram SWOT 4-Kuadrant menurut Suwarsono  Muhammad  strategi  bersaing  kuad- ran  ini  bisaberupa  kombinasi  dari  beberapa strategi yaitu mempertahankan pasar yang sudah dikuasai,  pengembangan  pasar  dan  produk dengan intensitas rendah, divestasi dan likuidasi. Strategi pada kuadran II atau Strategi Konsolidasi merupakan  serupa  (tetapi  tidak  sama)  dengan Stretegi  WO  (mini  –  maksi)  pada  Matriks TOWS-K.
Strategi Berdasarkan Matriks SWOT. Da- lam  menentukan  strategi  alternatif  bagi  perus- ahaan  adalah  dengan  menggunakan  matriks SWOT dengan cara  menggunakan  hasil analisis SWOT berupa menggabungkan indikator kekuatan (strengths) ,  kelemahan (weakness), peluang (opportunities) dan  ancaman (weak- ness). Berdasarkan matriks SWOT, dapat disusun 4  strategi  utama  yaitu  : Startegi  SO  kekuatan- peluang (strengths-oppurtunities) ; Strategi WO kelemahan-peluang (weaknesses-oppurtunities) ; Strategi ST kekuatan-ancaman (strengths- threats) ; Strategi  WT  kelemahan-ancaman (weaknesses-threats).
Melihat hasil analisa pada matriks SWOT 4-K maka  strategi  yang  tepat  untuk  meningkatkan penjualan Cargo Service Center PT Citilink Indo- nesia adalah Strategi WO.
Tabel 2. Hasil Analisa Matriks SWOT
Sumber: Data Hasil Olahan, 2019
Matriks  CPM. Matriks  Profil  Persaingan (Competitive Profile Matrix--CPM) mengidenti- fikasikan kedudukan PT Citilink Indonesia serta para pesaing utama dalam industri maskapai pen- erbangan . Matriks CPM didasarkan pada Faktor Keberhasilan Kunci  yang mencakup isu internal maupun  eksternal  secara  luas.  Berdasarkan Matriks CPM, PT Citilink Indonesia menempati posisi ke-1 dimana merupakan posisi tertinggi di- antara  para  kompetitornya,  dimana  PT  Citilink Indonesia  memiliki  posisi  yang  sangat  kuat  da-
lam kualitas pelayanan, harga, pangsa pasar, loy- alitas  konsumen,  inovasi,  armada  dan  kualitas produk.
Tabel 3. Matriks CPM

## Sumber: Data Hasil Olahan, 2019
Matriks  Boston  Consulting  Group  (BCG). Matriks  BCG  menggambarkan perbedaan posisi pangsa  pasar  relative  dan  tingkat  pertumbuhan industri yang dirancang untuk membantu  perus- ahaan merumuskan strategi.
Gambar 3 Matriks BCG. Sumber: Data Hasil Olahan, 2019
Analisis Matriks SWOT
Kekuatan (S)
Kelemahan(W)
1. Citilink memiliki jaminan layanan prioritas untuk produk- produk Sky Premium 2. Citilink memiliki program pelatihan yang konsisten dan terstandarisasi sesuai dengan standar ICAO dan IATA 3. Citilink telah memiliki system cargoflash
4. Citilink memiliki lokasi perusahaan yang strategis 5. Citilink memiliki brand image
yang baik
1. Frekuensi penerbangan yang masih terbatas
2. Minimnya sosialisasi program Cargo Service Center melalui media sosial
3. Terbatasnya jumlah kantor Cargo Service Center 4. Masih sulitnya mendapatkan layanan prioritas di daerah- daerah tertentu
5. Masih kurangnya kuantitas dan kualitas SDM (tidak sebanding dengan volume pengiriman) Peluang (O) Strategi SO Strategi WO 1. Permintaan konsumen yang tinggi untuk pengiriman barang di
Indonesia yang semakin meningkat 2. Teknologi dan
Informasi yang semakin maju 3. Ada-nya industry e- commerce
4. Pesatnya pertumbuhan ekonomi di Indonesia 5. Negara Indonesia yang terdiri dari beberapa pulau 1. Memanfaatkan jaminan layanan prioritas untuk menarik konsumen dalam pengiriman barang  (S1,O1) 2. Melakukan program pelatihan yang terstandarisasi dan memanfaatkan lokasi yang strategis di kawasan geografis Indonesia(S2-S4-O5) 3. Memanfaatkan system cargoflash dengan teknologi dan informasi yang semakin meningkat (S3-O2)
1. Memanfaatkan IT sebagai media sosialisai CSC (W2,O3)
2. Memperbaiki kuantitas dan kualitas SDM dengan memanfaatkan teknologi dan informasi yang semakin maju (W5,O2) 3. Melakukan perluasan wilayah CSC di daerah-daerah terpecil untuk menyeimbangkan dengan permintaan konsumen yang semakin meningkat (W4,O1) Ancaman (T) Strategi ST Strategi WT 1. Adanya kompetitor yang sejenis yang dilakukan oleh airline lain
2. Adanya persaingan tariff yang semakin kompetitif
3. Adanya kenaikan harga bahan bakar pesawat atau avtur 4. Kecenderungan minat penumpang yang musiman
5. Kapasitas yang tidak menentu pada saat high season dan low season 1. Memanfaatkan jaminan prioritas yang dimiliki Cargo
Service Center untuk menguasai kompetitor yang sejenis (S1,T1,) 2.Meningkatkan system cargoflash untuk dapat meningkatkan minat konsumen serta meningkatkan kapasitas pada saat high season maupun low season (S3,T4,T5) 3. Terus mempertahankan brand image baik pada masyarakat untuk dapat mengalahkan pesaing (S5-T1) 4. Terus konsisten dalam program pelatihan yang sesuai dengan standar ICAO dan IATA untuk meningkatkan minat penumpang (S2,T4)
1. Melakukan sosialisai yang lebih focus melalui media social, internet, iklan-iklan untuk menyaingi para kompetitor sejenis (W2,T1) 2.Melakukan pembenahan pengelolaan Cargo Service Center mulai dari penambahan SDM, penambahan frekuensi penerbangan, penambahan station CSC dan update promosi secara berkala agar Cargo Service Center dapat efektif berjalan untuk bersaing dengan kompetitor (W1-W3-W5-T1)
Formulasi Strategi Peningkatan Penjualan Cargo Sevice Center ... |43
Berdasarkan hasil analisis matriks BCG maka posisi  Citilink  Indonesia  berada  di Question Marks dimana pangsa pasar yang diperoleh Citi- link  Indonesia  diantara  pesaing  Freight  For- warder lainnya pada tahun 2018 adalah 19% dan tingkat  pertumbuhan  Industri  adalah  8%.  Se- hingga berdasarkan Fred R david, Citilink dapat menggunakan strategi  Penetrasi Pasar , Pengem- bangan Pasar atau Pengembangan Produk.
Berdasarkan Matriks QSPM strategi alternatif dalam Pengembangan Produk (Product Develop- ment) yang  cocok  di  terapkan  untuk  dapat meningkatkan  penjualan Cargo  Service  Center pada  PT  Citilink  Indonesia  yaitu  dengan melakukan penambahan jenis komoditi baru dan penambahan  pesawat freighter khusus  untuk produk-produk Cargo Service Center.
Saat  ini  pengiriman  untuk  produk-produk Cargo  Service  Center bergantung  pada  pen- erbangan pesawat komersil oleh sebab itu kapa- sitas kargo yang dapat diangkut oleh Cargo Ser- vice Center menggunakan space bagasi yang ter- sisa  dari  para  penumpang  pesawat  penerbangan komersil. Dan ini mengapa penambahan pesawat freighter untuk Cargo Service Center PT Citilink menjadi  satu  strategi  yang  terpercaya  sehingga pesawat freighter memiliki  suatu  peluang  besar dalam meningkatkan penjualan.
5. CONCLUSION AND SUGGESTION
a. Dalam faktor  internal, yang menjadi kekuatan  terbesar  dalam  meningkatkan penjualan  Cargo  Service  Center  pada  PT Citilink Indonesia yaitu perusahaan memiliki brand  image  dan  memiliki  pelatihan  yang terstandarisasi  ICAO  dan  IATA.  Sedangkan kelemahan  terbesar  yang  dimiliki  Cargo Service  Center  pada  PT  Citilink  Indonesia yaitu  jumlah  station  CSC  yang  dimiliki  saat ini dan kurangnya SDM yang tidak sebanding dengan volume penjualan.
b. Faktor  eksternal  terbesar  yang  menjadi peluang  bagi Cargo Service Center pada PT Citilink Indonesia ialah semakin meningkatnya  permintaan  konsumen  untuk pengiriman  barang,  adanya  industri  e- commerce  dan  Indonesia  yang  terdiri  dari beberapa  pulau.  Sedangkan  yang  menjadi ancaman  terbesar  adalah  minat  penumpang yang  musiman  karna  belum  tersedianya pesawat  freighter  khusus  untuk  produk  Sky Premium  dan  kapasitas  yang  tidak  menentu (High Season & Low Season).
c. Posisi  Cargo  Service  Center  PT  Citilink Indonesia  saat  ini  dapat  menggunakan strategi  alternatif  Pengembangan  Produk (Product  Development).  Yaitu  dengan  cara melakukan  penambahan  beberapa  pesawat freighter  untuk  meningkatkan  efisiensi
pengiriman  produk-produk  Sky  Premium serta meningkatkan penjualan.

## R EFERENCES
Amin, S. H., Yan, N., & Morris, D. (2018). Analysis of  Transportation  Modes  by  Evaluating  SWOT Factors and Pairwise Comparisons: A Case Study. Multi-Criteria Methods and Technique Applied to
Supply Chain Management , 57-74.
doi:http://dx.doi.org/10.5772/intechopen.72882 David,  F.R.  (2016). Manajemen  Strategik  :  Suatu Pendekatan  Keunggulan  Bersaing  (15 th ed). Ja- karta: Salemba Empat.
Bordean, N. Ovidiu & Anza Borza. (2010). An Inves- tigation  on  The  Strategy  Formulation  Process within  the  Romania  Companies .  Research  Gate Publication. Jan 2010.
Maulana, G. (2018). Pengiriman Ekspor Udara pada PT. Logwin Air and Ocean Indonesia Tahun 2018 – 2020 Jakarta. Institut Transportasi dan Logistik Trisakti.
Masrin,  Indri  &  Rachmi,  Lucyana.  (2019).  Strategi SWOT dalam pemasaran tahu alami lubuk buaya kota padang. Jurnal Manajemen & Bisnis Indone- sia. Vol 5 No 1 Juni.
Munazat,  M.A.  (2017). Perumusan  Strategi  Bisnis Cargo  Service  Center  Garuda  Indonesia  di  Ja- karta. Institut Transportasi dan Logistik Trisakti. Muhammad, S. (2017). Manajemen Strategik : Kon- sep  dan  Alat  Analisis  (6 th ed). Yogyakarta:  UPP STIM YKPN.
Nwachukwu,  Chijioke  E  &  Olaunji  Fadeyi.  (2018).
Strategy Formulation Process and Innovation Per- formance Nexus. International Journal for Qual- ity Research 12(1) March 2018. DOI:
10.18421/IJQR12.01-09
Nisak,   Zuhrotun.   2014.   Analisis   SWOT untuk Menentukan  Strategi  Kompetitif.  Gresik.  Jurnal Ekbis Vo.9 No.2.
Rangkuti, F. (2016). Teknik Membedah Kasus Bisnis,
Analisis SWOT. Jakarta: Kompas Gramedia.
Rizaldy,  W  &  Rifni,  M.  (2017). Manajemen  Dasar Penanganan  Kargo  (Udara  dari  Amin,  Yan  & Morrus, 2018) ke Laut Via Darat. Jakarta : In Me- dia
Rufaidah,  P.  (2013). Manajemen  Strategik  (Revisi). Bandung : PT. Humaniora Utama Press.
Sihombing, S & Muljadi, A.J. (2014). Pengantar Ma- najemen (Revisi) . Jakarta : Mitra Wacana Media. Sugiyono.  (2017). Metode  Penelitian  Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta.
Suhartini (2018). Analisa SWOT dalam  menentukan strategi  pemasaran  pada  perusahaan. MATRIK (Jurnal Manajemen dan Teknik Industri Produksi),
[S.l.], v. 12, n. 2, p. 82-87, july 2018.
Swastha,  B.  (2018). Manajemen  Penjualan. Yogya- karta: BPFE.
Taufik,  M,  I  &  Suprajang,  S.E.  (2015).  Analisis Threats, Opportunity, Weakness, Strengths (TOWS)  sebagai  Landasan  Dalam  Menentukan Strategi Pemasaran pada PR Semanggimas Agung Boyolangu  Kabupaten  Tulungagung. Manajemen Strategi 2(2), 147-168.