## BUSINESS DEVELOPMENT STRATEGY : QUANTITATIVE STRATEGIC PLANNING MATRIX (QSPM) PERSPECTIVES
Dianka Wahyuningtias 1
Faculty of Digital Communication and Hotel & Tourism Bina Nusantara University dwahyuningtias@binus.edu
Meiryani 2
Accounting Study Program Bina Nusantara University Jakarta Indonesia meiryani@binus.edu

## Diterima 18 April 2022 Disetujui 7 Juni 2022
Abstract- King's Promotion Indonesia is a company engaged in international bag production services.  This  study  uses  a  quantitative  strategic  planning  matrix  method  by  evaluating alternative options objectively, determining attractiveness, then deciding the best strategy. The purpose  of  this  study  is  to  analyze  internal  and  external  conditions  of  the  company  and formulate a business strategy in order to gain a competitive advantage for the company. The research method used in this research is descriptive qualitative method with the type of case study  research.  Data  collection  techniques  using  interviews,  surveys  and  questionnaires conducted  on  related  parties  within  the  company.  The  data  that  has  been  obtained  were analyzed using the grand strategy matrix and QSPM. The result of the grand strategy shows that the alternatives that can be applied by the company are market penetration and product development  strategies.  The  results  of  this  study  provide  alternative  strategies,  namely improving  product  quality,  developing  product  variants  and  designs,  and  making  market pricing  strategies  in  the  face  of  competition.  The  results  of  this  study  show  consistency  of resource-based theory which states that companies that can maintain its competitive advantage has the ability to create added value for stakeholders.

## Keywords:  Market  Development,  Product  Development,  Strategy  Management,  QSPM Matrix

## 1. PENDAHULUAN

## 1.1 Latar Belakang
Pada  abad  kedua  puluh  satu  ini,  dunia  dihadapi  oleh  tantangan  lingkungan  seperti konservasi sumber daya, perubahan iklim dan pemanasan global. Dimana, hal itu berkaitan erat dengan praktik bisnis yang berdampak pada ekonomi, lingkungan dan masyarakat (Kumar et al., 2012). Dalam industri komestik saat ini mulai dikenalkan penggunaan bahan alami dalam proses  pengolahan  produk  kosmetik.  Adapun  alasan  peningkatan  popularitas  penggunaan bahan  alami  pada  kosmetik  adalah  efek  negatif  dari  bahan  sintetis  terhadap  kesehatan  dan lingkungan (Jennifer Gubitosa, Vito Rizzi, Paola Fini, 2019). Salah satu merek kosmetik yang melakukan  strategi pemasaran green marketing adalah The Body Shop yang sudah melakukan kampanye-kampanye mereka yang ramah  lingkungan. Salah  satu  kampanye yang dilakukan oleh  The  Body  Shop  adalah forever  against  animal  testing . The  Body  Shop bekerja  sama

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587
dengan influencer untuk melakukan kampanye ini yang bertujuan untuk mendorong kegiatan sosial dan mendrong penjualan produk mereka.
Berdasarkan  laporan  penjualan  perawatan  kulit  di  Indonesia  oleh  Euromonitor International pada juni 2020 melaporkan bahwa masyarakat Indonesia menjadi semakin fokus pada kesehatan dan perawatan kulit dalam beberapa tahun terakhir. Dengan adanya fenomena ini,  timbul  dampak  pada  industri  kosmetik  terutama  pada  bidang  kecantikan  dan  perawatan pribadi  pada  tahun  2019.  Produk  perawatan  kulit  meningkat  pada  tahun  2019,  dengan perempuan  lebih  memilih  produk  natural  dan  laki-laki  lebih  memilih  merek  terpercaya (International,  2020).  Menjadi  negara  yang  memiliki  ekonomi  terbesar  di  Asia  Tenggara, Indonesia telah menikmati pertumbuhan ekonomi yang sehat dan stabil selama bertahun-tahun. Indonesia  sekarang  menjadi  rumah  bagi  kelompok  konsumen  yang  semakin  canggih  yang memperhatikan  penampilan  dan  kesejahteraan  mereka  (Wibowo,  2020).  Pada  tahun  2019, pendapatan e-commerce di Indonesia mencapai US $ 18,7 miliar. Pada riset yang dilakukan oleh McKinsey memperkirakan bahwa angka ini akan terus bertumbuh hingga US $ 40 miliar pada tahun 2022 (Wibowo, 2020).
Bedasarkan  laporan  Euromonitor  pada  tahun  2019  sebelum  penyebaran  COVID-19, Penjualan produk perawatan kulit sekarang diharapkan tumbuh sebesar 9% pada tahun 2020. Ini  sebanding  dengan  perkiraan  kenaikan  8%  yang  diharapkan  untuk  tahun  2020.  Sebagian besar area produk perawatan kulit diperkirakan akan mengalami pertumbuhan nilai yang lebih kuat dengan harga konstan pada tahun 2020 akibat dari dampak pandemi COVID-19. Banyak konsumen  memilih  untuk  mencuci  tangan  lebih  sering  dengan  harapan  dapat  mencegah penularan  virus,  seringkali  setiap  kali  mereka  kembali  ke  rumah,  dengan  ini  meningkatkan penggunaan  perawatan  kulit  pasca-pencucian  termasuk  perawatan  tubuh  dan  pelembab  dan perawatan serta mendukung pertumbuhan penjualan yang lebih kuat untuk pembersih wajah (International, 2020). Saat ini, masyarakat Indonesia semakin memperhatikan kebersihan dan penampilan  mereka  sehingga  kosmetik  dan  juga  barang-barang  perawatan  sudah  menjadi bagian dari gaya hidup masyarakat Indonesia. Beberapa alasannya termasuk kesadaraan akan kebersihan, tingkat pendapatan dan pengaruh dari budaya yang populer. Sebagai pasar terbesar di  Asia  Tenggara  dengan  penduduk  terbesar  keempat  di  dunia,  industri  kosmetik  menjadi sektor yang menarik bagi investor dalam dan luar negeri. Riset terbaru yang dilakukan oleh L'Oréal  menunjukkan  bahwa  75%  wanita  di  Indonesia  lebih  menyukai  produk  kecantikan berbahan alami (Spencer, 2018).
Sustainability pada bisnis umumnya membahas dua kategori utama yaitu : Efek bisnis terhadap lingkungan dan Efek bisnis terhadap masyarakat (Spiliakos, 2018). Sustainabiliy pada bisnis dapat dijelaskan sebagai proses pengelolaan organisasi dengan mempertimbangan tiga aspek  yang  berbeda,  yaitu  :  ekonomi,  sosial  dan  lingkungan.  Ini  juga  dapat  disebut  sebagai Triple  Bottom  Line (Bose  &  Mahajan,  2018).  Menurut  Donald  Fuller  (1999), Sustainable Marketing  or  Green  Marketing adalah  proses  perencanaan,  implementasi  dan  pengendalian pengembangan,  promosi,  penetapan  harga,  distribusi  produk  agar  memuaskan  tiga  kriteria: memuaskan kebutuhan konsumen, pencapaian tujuan bisnis dan kompatibel dengan ekosistem. Perusahaan  harus  dapat  mengaplikasikan  konsep  keberlanjutan  pada  bisnisnya,  karena keberlanjutan bukan lagi menjadi suatu pilihan bagi perusahaan melainkan telah menjadi suatu kebutuhan  bagi  perusahaan  (Kumar  et  al.,  2012).  Dengan  konsep  keberlanjutan  inilah perusahaan  dapat  mencapai  keunggulan  kompetitif.  Ini  pada  dasarnya  telah  menjadi  suatu persyaratan dalam bisnis karena konsep pemasaran tidak hanya sebatas pada kebutuhan intra- personal dan antar-personal; hal itu diperluas untuk kebutuhan generasi mendatang (van Dam & Apeldoorn, 1996).

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587
Green marketing telah menjadi fokus bagi perusahaan dan masyarakat untuk saat ini (Arseculeratne & Yazdanifard, 2013). Green marketing menjadi populer karena banyak orang yang  sadar  akan  kerusakan  yang  terjadi  pada  lingkungan  dan  memilih  untuk  lebih  peduli terhadap masalah lingkungan . Green  marketing mirip dengan pemasaran tradisional,  namun pada konsep green marketing menggabungkan beberapa aktivitas pemasaran yang memerlukan diferensiasi,  produksi,  penetapan  harga,  dan  promosi  barang  atau  jasa  yang  aman  bagi lingkungan dan mampu memenuhi kebutuhan lingkungan konsumen (Taherdoost, 2018). Jenis pemasaran  ini  bisa  jadi  lebih  mahal  daripada  bentuk  pemasaran  lain,  tetapi  juga menguntungkan karena meningkatnya permintaan. Tujuan dari green marketing adalah untuk menjual produk yang ramah terhadap lingkungan, sekaligus secara aktif mendorong konsumen dalam  mendukung  dan  melindungi  lingkungan  (Stern  &  Ander,  2012).  Konsumen  yang memiliki  nilai  altruisme  yang  tinggi  cenderung  memiliki  sikap  lingkungan  yang  positif (Albayrak et al., 2011). Dimana hal ini mendorong konsumen untuk membeli produk-produk yang ramah lingkungan karena mereka peduli terhadap keadaan lingkungan. Altruisme juga berperan erat dengan citra merek Gilg et al. (2005) mengidentifikasi berbagai jenis nilai-nilai dan gaya hidup yang ramah lingkungan. Dalam penelitian mereka menemukan bahwa orang yang menunjukkan perilaku ramah lingkungan dan yang kurang menunjukkan perilaku ramah lingkungan  memiliki  nilai  yang  berbeda  secara  signifikan.  Mereka  juga  menemukan  bahwa altruisme berperan penting sebagai salah satu pendorong dalam perilaku dan segmentasi hijau. Selain itu, demografi dianggap sebagai penentu perilaku ramah lingkungan.
Perusahaan The Body Shop terkenal dengan produk ramah lingkungannya. Tetapi, pada penelitian  yang  dilakukan  oleh  Rakhmawati  (2019),  dalam  penelitiannya  yang  berjudul pengaruh green  product,  green  brand dan green  advertising terhadap  keputusan  pembelian produk The Body Shop di Kota Yogyakarta, disebutkan bahwa Green Product tidak berdampak positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen The Body Shop dikarenakan objek  penelitian  yang  digunakan  adalah  produk  kosmetik  yang  ramah  lingkungan.  Produk kosmetik sendiri tidak memiliki manfaat secara langsung dalam waktu jangka pendek karena produk kosmetik sendiri tidak dapat memberikan perbedaan dengan jelas dalam waktu pendek. Selain  itu,  konsumen  juga  lebih  cenderung  untuk  memperhatikan  merek  produk  daripada produk ramah lingkungan itu sendiri. Sehingga penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui  perilaku  pembelian  produk  ramah  lingkungan  khususnya  konsumen  The  Body Shop yang berdomisili di Jakarta, Tangerang, Depok, Bekasi dan Bogor.

## 1.2 Landasan Teori

## 1. Green Marketing
Menurut Polonsky (2017), Pemasaran Hijau atau Lingkungan terdiri dari semua kegiatan yang dirancang untuk menghasilkan dan memfasilitasi setiap pertukaran yang ada  untuk  memenuhi  kebutuhan  dan  keinginan  manusia,  sehingga  kepuasaan  dari kebutuhan dan keinginan ini terpenuhi, dampak kerusakan lingkungan yang lebih kecil. Menurut studi dari Jermier & Prakash (2002), Green Marketing mengacu pada strategi untuk  mempromosikan  produk  dengan  menerapkan  klaim  lingkungan  baik  tentang atribut  mereka  atau  tentang  sistem,  kebijakan  dan  proses  perusahaan  yang memproduksi atau menjualnya. Green marketing adalah sebuah alat untuk melindungi lingkungan meskipun tidak mudah untuk diadopsi dalam jangka pendek tetapi dalam jangka panjang akan berdampak positif bagi perusahaan.
2. Interpersonal Influence Interpersonal influence adalah tekanan sosial yang secara langusng diberikan kepada  seseorang  atau  kelompok  oleh  orang  lain  atau  kelompok  lain  dalam  bentuk
tuntutan,  ancaman,  janji  imbalan  atau  persetujuan  sosial  (Pam,  2013).  Pengaruh interpersonal adalah salah satu bentuk tekanan sosial. Dimana tekanan sosial diberikan kepada seseorang atau suatu kelompok melalui argumen rasional, persuasi, tuntutan dan kesesuaian (Pam, 2013).
3. Altruism
Menurut  Teng et  al. (2015), perasaan individu  mengenai  apa yang benar  dan etis untuk dilakukan terdiri dari norma-norma pribadi yang termasuk dalam komitmen yang sengaja dirasakan individu dalam membuat pilihan terbaik, terlepas dari apa yang dipikirkan  orang  lain.  Nilai  altruistik  termasuk  demonstrasi  untuk  mencapai  sesuatu yang baik untuk orang lain tanpa mengantisipasi akibatnya (Teng et al., 2015). Suatu perilaku  dapat  dideskripsikan  sebagai  altruistik  jika  dimotivasi  oleh  keinginan  untuk menguntungkan orang lain selain diri sendiri.
4. Environment Knowledge Environment  knowledge mengacu  pada  pemahaman  seseorang  tentang  hal-hal  dan objek pada  lingkungan (Lee, 2011). Bedasarkan penelitian Chang (2011), elemen yang membentuk  evaluasi  environmental  knowledge  dapat  diklasifikasikan  menjadi  tiga bagian yaitu: ecology, environmetal science, dan environmental issue .
- Ecology merupakan konservasi lingkungan dan keanekaragaman makhluk hidup.
- Environmental  science membahas  tentang  pencemaran  dan  pencegahan  polusi udara,  air,  tanah,  suara  dan  limbah  atau  sampah  yang  dihasilkan  oleh  manusia sanitasi lingkungan dan kebersihan makanan, dan energi yang berkelanjutan.
- Environmental  issue membahas  tentang  masalah  yang  terjadi  pada  lingkungan seperti,  kebersihan  penduduk,  pelestarian  sumber  daya  air  dan  pencegahan pencemaran air, serta pencemaran sampah dan limbah bisnis.
5. Environment Attitude
Menurut studi dari Mathew (2012) mengemukakan bahwa environment attitude menunjukkan  kombinasi  keyakinan  terhadap  orang  atau  benda  yang  berhubungan langsung  dengan  lingkungan,  kondisi  khusus  lingkungan,  dan  seluruh  lingkungan. Ketika  seseorang  memiliki  emosi  ini,  maka  orang  tersebut  akan  berpartisipasi  aktif dalam perlindungan lingkungan, membangkitkan rasa kepedulian yang kuat terhadap lingkungan,  dan  meningkatkan  motivasi  untuk  berkembang  (Mitchener  &  Jackson, 2012).  Menurut  Gohary  et  al.  (2013), environmental  attitude merupakan  tingkat pengabdian  dan  dukungan  seseorang  terhadap  lingkungan. Environmental  attitude dapat  dibatasi  sebagai  karakteristik  individu  yang  terbentuk  dalam  jangka  panjang. Mereka akan terus peduli dengan masalah lingkungan dan pada akhirnya mengambil tindakan dalam perlindungan lingkungan.
6. Green Purchasing Behaviour
Perilaku  konsumen  untuk  pembelian  produk  ramah  lingkungan  umumnya dievaluasi  dalam  hal  kesediaan  atau  niat  konsumen  untuk  membeli  produk  ramah lingkungan dan perilaku atau niat yang sadar pada akhirnya berubah menjadi keputusan untuk membeli (Joshi & Rahman, 2015). Theory of Planned Behaviour (TPB) sangat berguna  dalam  memprediksi  niat  dan  perilaku  konsumen  dalam  berbagai  bidang (Mathieson,  1991).  Menurut  Ajzen  (1985) Theory  of  Planned  Behaviour (TPB) menyebutkan terdapat tiga faktor dalam membentuk niat perlilaku seseorang, yaitu:
a. Attitude  toward  the  behaviour ,  mengacu  pada  sejauh  mana  seseorang  dapat menilai  atau  mengevaluasi  jika  suatu  perilaku  menguntungkan  atau  tidak menguntungkan.
b. Subjective norm , merupakan persepsi sosial yang mempengaruhi atau mendesak seseorang untuk melakukan atau sebaliknya tidak melakukan sesuatu .
c. Percieved  behaviour  control ,  mengacu  pada  kemudahan  atau  kesulitan  yang dirasakan  seseorang  untuk  melakukan  sesuatu.  Orang-orang  yang  memiliki tingkat kendali yang lebih tinggi, lebih cenderung memiliki niat yang kuat untuk melakukan suatu perilaku tertentu.

## 1.3 Kerangka Penelitian
Model  penelitian  yang  akan  digunakan  merupakan  usulan  model  penelitian  replikasi  dari penelitian oleh Uddin & Khan (2018). Model penelitian ini menjelaskan mengenai hubungan antara interpersonal influence, altruism, environmental knowledge terhadap green purchasing behaviour yang dimediasi oleh environmental attitude .
Gambar 1. Model Penelitian Sumber: (Uddin & Khan, 2018)

## 2. METODOLOGI PENELITIAN

## 2.1 Metodologi
Penelitian ini menggunakan metode penelitian deduktif yang mana biasanya dilakukan pada penelitian dengan pendekatan kuantitatif untuk menjelaskan hubungan keterkaitan antara interpersonal  influence,  altruism, dan environmental  knowledge terhadap green  purchasing behaviour yang dimediasi oleh environmental attitude. Dalam penelitian ini terdapat 5 variabel yang  akan  di  ukur,  yaitu interpersonal  influence,  altruism,  environmental  knowledge, environmental  attitude dan green  purchasing  behaviour .  Dimana interpersonal  influence, altruism,  environmental  knowledge sebagai  variabel  independen  yang  akan  mempengaruhi green  purchasing  behaviour sebagai  variabel  dependen  dan environmental  attitude sebagai variabel  mediasi.  Pada  penelitian  ini,  teknik  pengambilan  sampel  akan  menggunakan nonprobablity  sampling    dengan  teknik  pengambilan  sampel purposive  sampling yang merupakan  strategi  di  mana  orang  atau  peristiwa  tertentu  dipilih  secara  sengaja  untuk memberikan informasi penting yang tidak dapat diperoleh dari pilihan lain (Maxwell, 2016). Jumlah sampel yang ditentukan berdasarkan pernyataan Raykov & Marcoulides (2012), yang
dimana ukuran sampel yang baik  dihitung  berdasarkan jumlah indikator dikali  10, sehingga sampel yang dibutuhkan adalah 210 karena terdapat 21 indikator dikali dengan 10. Skala yang digunakan  pada  penelitian  ini  adalah  skala  interval.  Skala  interval  yang  digunakan  dalam penelitian ini adalah skala Likert 5 poin dengan menguji seberapa tidak setuju dan seberapa seberapa  setujunya  responden  terhadap  pernyataan  yang  diberikan.  Peneliti  menyebarkan kuesioner  menggunakan  teknik Electronic  and  online  questionnaires dengan  menggunakan google form dengan harapan peneliti dapat menjangkau responden yang luas dengan cepat dan waktu yang singkat.

## 2.2 Profil Responden
Profil responden yang ada dalam penelitian ini berjumlah 210 orang dan disajikan pada tabel berikut:
Tabel 1. Profil Responden Kategori Jumlah Responden Persentase Jenis Kelamin Pria 47 22.4% Wanita 163 77.6% Kategori Jumlah Responden Persentase Usia <18 tahun 32 15.24% 18-24 tahun 156 74.29% Usia 25-34 tahun 20 9.52% 35-44 tahun 2 0.95% 45-54 tahun 0 0 55-64 tahun 0 0 >64 tahun 0 0 Pendidikan SMA atau Sederajat 110 52.4% S1 91 43.3% S2 9 4.3% Domisili Jakarta 56 26.7% Tangerang 46 21.9% Depok 17 8.1% Bekasi 23 10.9% Bogor 68 32.4% Pendapatan < Rp. 1.000.000 74 35.2% Rp. 1.100.000 – Rp. 3.000.000 60 28.6% Rp. 3.100.000 – Rp. 5.000.000 37 17.6% Rp. 5.100.000 – Rp. 10.000.000 23 11% >Rp. 10.000.000 16 7.6%

## 2.3 Uji Reliabilitas Aktual
Uji  reliabilitas  bertujan untuk  mengukur  tingkat  konsistensi  indikator  terhadap  suatu variabel  dan  juga  digunakan  dalam  mengukur  tingkat  konsistensi  responden  saat  menjawab pertanyaan  pada  kuesioner  agar  indikator  tersebut  dapat  dianggap  reliable  (Edward  G. Carmines & Zeller, 1979). Pada penelitian ini, uji reliabilitas yang digunakan adalah dengan menggunakan composite reliability dengan alasan pendekatan dengan asumsi parameter lebih akurat. Dimana composite reliability harus lebih tinggi dari 0.70 agar dapat dinyatakan reliable (Jr et al., 2018).

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587

## Tabel 2. Hasil Uji Reliabilitas berdasarkan Composite Reliability
Composite Reliability Keputusan ( >0,70) ujn 0,820 Reliabel EA 0,881 Reliabel EK 0,867 Reliabel GPB 0,889 Reliabel IF 0,906 Reliabel Sumber: Hasil pengolahan data (2020)
Note: AL : Altruism
EA : Environment Attitude EK : Environment Knowledge GPB : Green Purchasing Behaviour IF : Interpersonal Influence
Cronbach’s  alpha  reliability menggambarkan  keandalan  jumlah  (atau  rata-rata) pengukuran di mana pengukuran tersebut dapat mewakili ukuran, kejadian, bentuk alternatif, atau  item  kuesioner.  Berdasarkan Cronbach’s  Alpha ,  dasar  pengambilan  keputusan  adalah sebagai berikut: Nilai diatas 0.70 umumnya menunjukkan reabilitas yang baik (Jr et al., 2018).
Tabel 3. Hasil Uji Reliabilitas berdasarkan Cronbach’s alpha reliability
Cronbach's Alpha >0.60 AL 0,679 Reliabel EA 0,796 Reliabel EK 0,796 Reliabel GPB 0,833 Reliabel IF 0,881 Reliabel Sumber: Hasil pengolahan data (2020) Note: AL : Altruism
EA : Environment Attitude EK : Environment Knowledge GPB : Green Purchasing Behaviour IF : Interpersonal Influence

## 2.4 Uji Validitas Aktual
Uji  validitas  ditujukan  untuk  melihat  sejauh  mana  ketepatan  instrumen  dalam mengukur suatu variabel yang ingin diukur (Sekaran & Bougie, 2016). Dalam penelitian ini, uji validitas  yang digunakan adalah validitas konvergen dan validitas diskriminan. Validitas konvergen  dapat  dievaluasi  melalui  dua  tahap  yaitu  melalui  nilai Average  Variance  Extract (AVE) dan nilai factor loading . Indikator dianggap valid apabila nilai AVE lebih besar dari 0.5 (Jr et al., 2018)  serta nilai factor loading lebih besar dari 0.7 (Ghozali, 2017).

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587
Tabel 4. Uji Validitas Konvergen Aktual berdasarkan Factor Loading
AL EA EK GPB IF AL1 0,810 AL2 0,733 AL3 0,786 EA1 0,884 EA2 0,823 EA3 0,822 EK2 0,772 EK3 0,855 EK4 0,815 EK5 0,705 GPB1 0,879 GPB2 0,797 GPB3 0,870 GPB4 0,714 IF1 0,833 IF2 0,856 IF3 0,705 IF4 0,808 IF5 0,848 Sumber: Hasil pengolahan data (2020)
Note: AL : Altruism EA : Environment Attitude EK : Environment Knowledge GPB : Green Purchasing Behaviour IF : Interpersonal Influence

## Tabel 5. Hasil Uji Validitas Konvergen Aktual - AVE
Average Variance Extracted (AVE) Keputusan ( >0,50) AL 0,603 Valid EA 0,711 Valid EK 0,622 Valid GPB 0,668 Valid IF 0,659 Valid Sumber: Hasil pengolahan data (2020) Note: AL : Altruism
EA : Environment Attitude EK : Environment Knowledge GPB : Green Purchasing Behaviour IF : Interpersonal Influence
Kriteria selanjutnya untuk menguji validitas diskriminan adalah dengan  melihat nilai Heterotrait-Monotrait (HTMT) yang harus lebih rendah dari 0.8. Kriteria selanjutnya dalam uji

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587
validitas diskriminan adalah dengan melihat nilai Heterotrait-Monotrait Ratio (HTMT) dengan batas nilai HTMT maksimum adalah 0.85 (Clark & Watson, 1995; Kline, 2015).
Tabel 6. Hasil Uji Validitas Diskriminan Aktual  - Heterotrait-Monotrait Ratio (HTMT) AL EA EK GPB
IF
AL EA 0,454 EK 0,647 0,234 GPB 0,112 0,437 0,189 IF 0,182 0,157 0,400 0,115 Sumber: Hasil pengolahan data (2020)
Note: AL : Altruism EA : Environment Attitude EK : Environment Knowledge GPB : Green Purchasing Behaviour IF : Interpersonal Influence
Kriteria selanjutnya adalah dengan menilai hasil nilai indikator Outer VIF <3,3 maka dapat disimpulkan bahwa bahwa seluruh indikator bebas dari bias.
Tabel 7. Collinearity Statistic (VIF) Outer VIF Values <3,3

## Sumber: Hasil pengolahan data (2020)
Pada tahap uji nilai inner VIF tidak ada bias pada model penelitian karena seluruh indikator menunjukkan nilai <3,3 yang akan dip aparkan oleh tabel berikut:
VIF AL1 1,242 AL2 1,377 AL3 1,390 EA1 2,026 EA2 1,649 EA3 1,631 EK2 1,791 EK3 2,303 EK4 1,955 EK5 1,237 GPB1 2,179 GPB2 1,947 GPB3 2,348 GPB4 1,458 IF1 2,286 IF2 2,477 IF3 2,097 IF4 2,107 IF5 1,978
Tabel 8. Collinearity Statistic (VIF) Inner VIF Values <3,3
Sumber: Hasil pengolahan data (2020)

## Gambar 2. Model Structural Berdasarkan SmartPLS
Sumber: Hasil Analisis Data Dengan Menggunakan SmartPLS (2020)
Koefisien determinasi atau R² dilakukan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen. Ketika nilai yang dihasilkan R² semakin tinggi atau mendekati  1,  itu  berarti  kemampuan  variabel  independen  dalam  menjelaskan  variabel dependen menjadi semakin besar. Berikut adalah nilai dari koefisien determinasi (R²). Nilai Q ² digunakan sebagai sampel konstruk eksogen yang relevan secara prediktif terhadap konstruk endogen dengan angka >0. Nilai aturan praktis Q ² adalah 0,02 (kecil), 0,15 (sedang), dan 0,35 (tinggi)  terhadap  konstruk  endogen  (Hair,  J.  F.,  Hult,  G.  T.  M.,  Ringle,  C.  M.,  &  Sarstedt, 2013).
Tabel 9. Nilai R Square (R²) dan Q Square (Q²)
AL EA EK GPB IF AL 1,311 EA 1,000 EK 1,430 GPB IF
1,110
R² Q²
EA 0,131 0,118 GPB 0,130 0,126
Note: EA : Environment Attitude GPB : Green Purchasing Behaviour

## 3. HASIL PENELITIAN DAN DISKUSI
Berdasarkan  hasil  analisa  dan  pembahasan  sebelumnya  mengenai  analisis  pengaruh interpersonal influence,  altruism, dan environment  knowledge terhadap green  purchasing behaviour konsumen The Body Shop yang dimediasi oleh environment attitude, maka dapat disimpulkan  bahwa  berdasarkan  hasil  analisis  penelitian, interpersonal  influence memiliki pengaruh  yang positif senilai  1.294 dan tidak signifikan senilai  0.196 terhadap environment attitude konsumen  The  Body  Shop.  Maka  dari  itu,  dapat  disimpulkan  bahwa interpersonal influence 12,9%  berpengaruh  terhadap environment  attitude. Berdasarkan  hasil  analisis penelitian, altruism memiliki  pengaruh  yang  positif  senilai  3.766  dan  signifikan  terhadap environment  attitude konsumen  The  Body  Shop.  Maka  dari  itu,  dapat  disimpulkan  bahwa altruism 37,6%  berpengaruh  terhadap environment  attitude. Berdasarkan  hasil  analisis penelitian, environment  knowledge tidak  berpengaruh  secara  positif  senilai  0.098  dan  tidak signifikan senilai 0.922 terhadap environment attitude konsumen The Body Shop. Maka dari itu,  dapat  disimpulkan  bahwa environment  knowledge 9.8%  tidak  berpengaruh  terhadap environment  attitude. Berdasarkan  hasil  analisis  penelitian, environment  attitude memiliki pengaruh  yang  positif  senilai  6.656  dan  signifikan  terhadap green  purchasing  behaviour konsumen  The  Body  Shop.  Maka  dari  itu,  dapat  disimpulkan  bahwa environment  attitude 66.5% berpengaruh terhadap green purchasing behavior. Hasil uji hipotesis dirangkum dalam tabel berikut:
Tabel 10. Hasil Uji Hipotesis Hipotesis Original Sample (O) Sample Mean (M) Standard Deviation (STDEV) T Statistics (|O/STDEV|) P Values Hasil uji AL -> EA 0.333 0.324 0.089 3.766 0.000 Didukung EA -> GPB 0.361 0.369 0.054 6.656 0.000 Didukung EK -> EA -0.008 0.013 0.082 0.098 0.922 Tidak Didukung IF -> EA 0.114 0.124 0.088 1.294 0.196 Tidak Didukung

## 4. KESIMPULAN

## 4.1 Kesimpulan
Pada  penelitian  ini  terdapat  perbedaan  dari  penelitian  Uddin  &  Khan  (2018)  karena pada penelitian ini peneliti mengembangkan objek yang lebih spesifik pada industri kosmetik yaitu The Body Shop. Pada variabel environment knowledge ditemukan bahwa sebesar 9,8% variable  tersebut  tidak  berpengaruh  pada green  purchasing  behavior konsumen  The  Body Shop.  Variabel  ini  tidak  berpengaruh  pada  industri  kosmetik  dapat  terjadi  dikarenakan kosumen lebih memilih untuk membeli produk dengan merek lain atau harga produk yang lebih murah sehingga kosumen masih memiliki pengetahuan yang rendah akan dampak pembelian mereka terhadap lingkungan. Hal ini didukung oleh hasil dari penelitian Rakhmawati (2019) yang mana dari penelitian tersebut ditemukan bahwa konsumen lebih cenderung untuk melihat merek suatu produk kosmetik daripada produk ramah lingkungan itu sendiri. Pada penelitian ini  juga environment  knowledge tidak  berpengaruh  secara  positif  senilai  0.098  dan  tidak signifikan senilai 0.922 terhadap environment attitude konsumen The Body Shop, peran dari pemasar  harus  ditingkatkan  untuk  dapat  memberikan  informasi  yang  dapat  menambah wawasan dari konsumen The Body Shop.

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587

## 4.2 Implikasi/Batasan dan Saran untuk Penelitian Selanjutnya
Implikasi manajerial yang dapat diberikan pada penelitian ini adalah pentingnya interpersonal influence, altruism, environment knowledge konsumen membentuk sikap konsumen terhadap lingkungan dan menyebabkan perilaku pembelian produk ramah lingkungan. Konsumen The Body Shop menunjukkan pemahaman altruistik welas asih tentang perilaku pembelian ramah lingkungan yang cukup tinggi, namun untuk menerapkan pengetahuan akan lingkungan masih menjadi  masalah untuk  konsumen The Body Shop. Melalui  penelitian ini, diharapkan dapat menambahkan  informasi  bagi  praktisi  pemasaran,  manajer  dan  pembuat  kebijakan  tentang prediktor  utama  konsumerisme  hijau  di  antara  konsumen  The  Body  Shop.  Pemasar  harus memperhatikan  perilaku  pembelian  konsumen  terhadap  produk  ramah  lingkungan.  Karena dengan pemahaman ini diharapkan dapat membantu pemasar dalam memasarkan produk The Body  Shop  kedepannya.  Dalam  penelitian  ini  juga  ditemukan  bahwa  sikap  lingkungan berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku pembelian produk ramah lingkungan. Hal ini  dipengaruhi  oleh  pengaruh  interpersonal,  nilai  altruistik  dan  juga  pengetahuan  tentang lingkungan. Pengetahuan akan lingkungan kosumen The Body Shop yang masih rendah dapat dijadikan  sebagai  referensi  bagi  pemasar  agar  aktif  untuk  menyebarkan  informasi  dan sosialisasi tentang masalah yang terjadi pada lingkungan sehingga dapat mendorong konsumen untuk  membeli  produk  ramah  lingkungan.  Pemasar  juga  dapat  bekerja  sama  dengan  para influencer dalam  mempengaruhi  masyarakat  untuk  membantu  mendorong  masyarakat membeli produk ramah lingkungan. Karena saat ini, banyak perusahaan telah menggunakan influencer dalam  memasarkan  produk  mereka  ataupun  untuk  membantu  menjalankan kampanye-kampanye suatu perusahaan. Konsumen juga akan lebih mudah untuk mengerti dan lebih tertarik karena masayarakat menganggap influencer sama seperti mereka yaitu sebagai konsumen.  Perusahaan juga dapat menambah produk-produk baru untuk menarik konsumen baru. Penelitian ini hanya dilakukan pada 5 wilayah yaitu Jakarta, Tangerang, Depok, Bekasi dan  Bogor.  Agar  penelitian  selanjutnya  dapat  memperluas  daerah  penelitian  ke  kota-kota lainnya  selain  Jakarta,  Tangerang,  Depok,  Bekasi  dan  Bogor.  Penelitian  selanjutnya  dapat meneliti  subjek  yang  lebih  banyak  lagi  karena  memungkinkan  untuk  mendapatkan  hasil penelitian yang berbeda dengan jumlah responden yang lebih banyak. Karena pada penelitian ini hanya diteliti kepada 210 responden. Penelitian selanjutnya dapat menambahkan variabel lain  untuk  diteliti  selain  variabel  yang  dibahas  pada  penelitian  ini.  Seperti  tujuan  kosumen ( consumer  intention) dalam  membeli  produk  ramah  lingkungan  atau  psikologis  konsumen dalam  niat  pembelian  produk  ramah  lingkungan  dan  juga  kesediaan  konsumen  untuk membayar  produk  ramah  lingkungan  ( willingness  to  pay). Penelitian  selanjutnya  dapat menggunakan  objek  penelitian  selain  perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  kesehatan  dan kecantikan. Peneliti berharap agar keterbatasan pada penelitian ini dapat diatasi lebih baik oleh penelitian selanjutnya sehingga keterbatasan penelitian ini dapat diselesaikan.

## 5. REFERENSI
Ajzen, I. (1985). From Intentions to Actions: A Theory of Planned Behavior. In Action Control . https://doi.org/10.1007/978-3-642-69746-3_2
Albayrak,  T.,  Moutinho,  L.,  &  Herstein,  R.  (2011). The  influence  of  skepticism  on  green purchase  behavior  Tahir  Albayrak  ,  PhD  Akdeniz  University  School  of  Tourism  and Hotel Management Campus University of Glasgow Foundation Chair of Marketing Ram Herstein PhD Ruppin Academic Center Marketing Department . November 2014 .
Arseculeratne, D., & Yazdanifard, R. (2013). How Green Marketing Can Create a Sustainable Competitive  Advantage  for  a  Business. International  Business  Research .
https://doi.org/10.5539/ibr.v7n1p130
Chang, C. (2011). Feeling ambivalent about going green:  Implications for green advertising processing. Journal  of  Advertising , 40 (4),  19–31.  https://doi.org/10.2753/JOA0091- 3367400402
Clark,  L.  A.,  &  Watson,  D.  (1995).  Constructing  Validity:  Basic  Issues  in  Objective  Scale Development. Psychological Assessment . https://doi.org/10.1037/1040-3590.7.3.309
Edward G. Carmines, & Zeller, R. A. (1979). Reliability and validity assessment.pdf. In series: Quantitative Applications in the social sciences .
Ghozali, I. (2017). Model Persamaan Struktural. Konsep dan Aplikasi Dengan Program AMOS 24.0.  Update  Bayesian  SEM.  In Model  Persamaan  Struktural.  Konsep  dan  Aplikasi Dengan Program AMOS 24. Update Bayesian SEM .
Gilg, A., Barr, S., & Ford, N. (2005). Green consumption or sustainable lifestyles? Identifying the sustainable consumer. Futures , 37 (6), 481–504. https://doi.org/10.1016/j.futures.2004.10.016
Gohary,  M.,  Hussin,  A.  R.  C.,  &  Abdollahzadehgan,  A.  (2013).  Human  factors’  impact leveraging cloud based applications adoption. Journal of Information Systems Research and Innovation .
Hair, J. F., Hult, G. T. M., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (2013). A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM). Thousand Oaks. In Sage .
International, E. (2020). Skin Care in Indonesia . Https://Www.Euromonitor.Com/Skin-Care- in-Indonesia/Report.
Jennifer Gubitosa, Vito Rizzi, Paola Fini, P. C. (2019). Inonotus obliquus extract as an inhibitor of α-MSH-induced melanogenesis in B16F10 mouse melanoma cells. Cosmetics , 6 (1), 1–16. https://doi.org/10.3390/cosmetics6010013
Jermier,  J.  M.,  &  Prakash,  A.  (2002).  Greening  the  Firm:  The  Politics  of  Corporate Environmentalism. Administrative Science Quarterly . https://doi.org/10.2307/3094854
Joshi,  Y.,  &  Rahman,  Z.  (2015).  Factors  Affecting  Green  Purchase  Behaviour  and  Future Research Directions.
International
Strategic Management Review . https://doi.org/10.1016/j.ism.2015.04.001
Jr,  J.  F.  H.,  Black,  W.  C.,  Babin,  B.  J.,  Anderson,  R.  E.,  Black,  W.  C.,  &  Anderson,  R.  E. (2018). Multivariate Data Analysis . https://doi.org/10.1002/9781119409137.ch4
Kline,  R.  B.  (2015).  Principles  and  practice  of  structural  equation  modelling  (4th  ed.). Methodology in the Social Sciences .
Kumar,  V.,  Rahman,  Z.,  Kazmi,  A.  A.,  &  Goyal,  P.  (2012).  Evolution  of  Sustainability  as Marketing Strategy: Beginning of New Era. Procedia - Social and Behavioral Sciences , 37 , 482–489. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2012.03.313
Lee, K. (2011). The green purchase behavior of hong kong young consumers: The role of peer influence,  local  environmental  involvement,  and  concrete  environmental  knowledge. Journal of International Consumer
Marketing , 23 (1), 21–44. https://doi.org/10.1080/08961530.2011.524575
Mathieson, K. (1991). Predicting user intentions: Comparing the technology acceptance model with the theory of planned behavior. Information Systems Research . https://doi.org/10.1287/isre.2.3.173
Maxwell, J. A. (2016). Qualitative study -marketing-mfi . June .

## ULTIMA Management | ISSN 2085-4587
Mitchener, C. P., & Jackson, W. M. (2012). Learning from Action Research About Science
Teacher Preparation. Journal of Science Teacher Education . https://doi.org/10.1007/s10972-011-9261-0
Pam, N. (2013). Psychology Dictionary . PsychologyDictionary.Org.
Polonsky, M. J. (2017). Green marketing. In Sustainable Solutions: Developing Products and Services for the Future . https://doi.org/10.4324/9781351282482-16
Rakhmawati, N. L. (2019). Pembelian Produk the Body Shop Di Kota Yogyakarta .
Raykov, T., & Marcoulides, G. A. (2012). A First Course in Structural Equation Modeling. In
A First Course in Structural Equation Modeling . https://doi.org/10.4324/9780203930687
Sekaran, U., & Bougie, R. (2016). Research Method for Business Textbook: A Skill Building Approach. In John Wiley & Sons Ltd.
Spencer,  N.  (2018). L’Oréal  confirm  Indonesia  is  its  fastest  growing  mass  market . Https://Www.Cosmeticsdesign-Asia.Com/Article/2018/02/06/L-Oreal-Confirms- Indonesia-Is-Its-Fastest-Growing-Mass-Market.
Stern,  N.  Z.,  &  Ander,  W.  N.  (2012).  Greentailing  and  Other  Revolutions  in  Retail.  In Greentailing and Other Revolutions in Retail . https://doi.org/10.1002/9781119197393 Taherdoost,  H.  (2018).  Sampling  Methods  in  Research  Methodology;  How  to  Choose  a Sampling  Technique  for  Research. SSRN  Electronic  Journal , September . https://doi.org/10.2139/ssrn.3205035
Teng, Y. M., Wu, K. S., & Liu, H. H. (2015). Integrating Altruism and the Theory of Planned Behavior  to  Predict  Patronage  Intention  of  a  Green  Hotel. Journal  of  Hospitality  and Tourism Research , 39 (3), 299–315. https://doi.org/10.1177/1096348012471383
Uddin,  S.  M.  F.,  &  Khan,  M.  N.  (2018).  Young  Consumer’s  Green  Purchasing  Behavior: Opportunities for Green Marketing. Journal of Global Marketing . https://doi.org/10.1080/08911762.2017.1407982
Wibowo,  A.  (2020). Indonesian  Skincare  Product  Insights:  Paying  for  The  “Glow.” Https://Janio.Asia/Sea/Indonesia/Indonesia-Skincare-Ecommerce-Trends/.