## PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN
PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA MULTINDO OPTIK DI KABUPATEN BOJONEGORO

## Retno Muslinawati
Fakultas Ekonomi, Universitas Bojonegoro JL. Lettu Suyitno No. 02 Bojonegoro retnomuslinawati@unigoro.ac.id

## ABSTRAK
Tujuan penelitian yaitu ingin mengetahui penerapan strategi pemasaran personal selling  dalam  meningkatkan  penjualan  pada  Multindo  Optik  di  Kabupaten Bojonegoro.Hipotesa  dalam  penelitian  ini  yaitu  diduga  penerapan  strategi pemasaran  personal  selling  dapat  meningkatkan  penjualan  pada  Multindo  Optik di Kabupaten Bojonegoro.
Penelitian  dilakukan  di  Multindo  Optik  di  Kabupaten  Bojonegoro.            Jumlah tenaga  personal  Selling  pada  Multindo  Optik  di  Kabupaten  Bojonegoro.  adalah sebanyak  5  (lima)  orang,  maka  semua  tenaga  personal  Selling  tersebut  diambil untuk diteliti. Berarti penelitian ini dinamakan penelitian populasi.
Hasil  penelitian  yaitu  strategi  pemasaran  yang  dilakukan  Multindo  Optik  dan memberikan  efek  penjualan  signifikan  adalah  menggunakan  penjualan  langsung dengan  angsuran  sesuai  dengan  kemampuan  konsumen  yang  berpegang  pada prinsip  penjualan  personal  selling  yaitu  profesionalisme,  negoisasi  dan relationship marketing. Posisioning Multindo Optik dalam memasarkan kacamata optik di Kabupaten Bojonegoro adalah produk yang berkualitas tidak harus mahal dan sulit untuk mendapatkannya. Bauran pemasaran yang dipakai adalah produk Multindo  optik  dapat  membantu  dan  mampu  memecahkan  masalah  konsumen; harga  yang  dibayarkan  konsumen  untuk  membeli  produk  tersebut  sesuai  dengan kebutuhan  dan  keinginan;  produk  tersebut  mampu  menyenangkan  konsumen karena  mudah  diperoleh;  Multindo  optik  melakukan  komunikasi  produk  kepada konsumen secara benar dan tepat sasaran.
Kata kunci : pemasaran, personal selling, penjualan

## PENDAHULUAN
Pada  dunia  usaha  sekarang ini  banyak  sekali  bermunculan
perusahaan yang memiliki keunggulan teknologi dan berbagai  strategi  pemasarannya yang  berusaha  untuk  menerobos persaingan ketat dengan
perusahaan  lain  yang  sudah  lama berkecimpung dalam dunia usaha.
Perusahaan-perusahaan tersebut memiliki  ambisi  untuk  meraih market  share yang  luas  dan berusaha  menjadi market  leader dalam wilayah pemasarannya.
Pengembangan
dapat
dilakukan  dengan  ekowisata  yang dilakukan dengan baik dan strategis untuk meningkatkan
persaingan dunia usaha yang ketat (Muhtarom,Abid,et al.2018)
Di  tengah  persaingan  yang ketat  antara  perusahaan  yang sejenis,  masyarakat  merupakan pasar  target  perusahaan  dalam memasarkan barang hasil produksinya.  Perusahaan  harus menggunakan  strategi  pemasaran yang  tepat  dalam  memasarkan produknya agar konsumen tertarik untuk  membeli  dan  menyukai produk  perusahaan.  Oleh  karena itu, produk yang disukai
konsumen tergantung dari strategi apa saja yang digunakan
perusahaan  dalam  memasarkan produknya kepada konsumen.
Perusahaan juga menentukan
kebutuhan  dan  keinginkan  pasar sasaran serta memberikan kepuasan  yang  diinginkan  secara efektif  dan  efesien  kepada  pasar dalam  mencapai  sasaran  dan tujuan perusahaan. Oleh sebab itu, perusahaan harus mampu menyusun  strategi  perusahaan dengan  baik guna  mencapai sasaran  dan  menarik  konsumen potensial  yang  ada  dalam  suatu masyarakat.
Penjualan merupakan
kegiatan  pemasaran  dalam  rangka mencapai tujuan perusahaan.
Memperoleh  laba  yang  sebesar- besarnya merupakan tujuan umum dari  setiap  perusahaan.  Selain  itu setiap  perusahaan  juga  memiliki tujuan khusus, yaitu untuk mencapai kelangsungan hidup dan perkembangan  perusahaan.  Salah satu kategori perusahaan
dikatakan  berhasil,  apabila  dapat memproduksi dan melakukan proses  penjualan  secara  terus- menerus dengan tingkat penjualan yang  semakin  meningkat.  Hal  ini berkaitan dengan usaha perusahaan  untuk  meningkatkan penjualan,  yaitu  melalui  kegiatan pemasaran berupa promosi, dimana promosi memegang peranan  penting  dan  tidak  boleh diabaikan,  dikarenakan  dengan promosi yang baik maka pemasaran dapat berhasil.
Secara formal promosi
dapat dikategorikan menjadi empat  macam,  yaitu,  penjualan pribadi  ( Personal  Selling ), periklanan ( Advertising ), publisitas dan  promosi  penjualan
( Salles  Promotion ).  Tersedianya
promosi  yang  beraneka  ragam bukan  berarti  terbuka  kesempatan bagi  perusahaan  yang  dengan mudah  untuk  memilih  tanpa pertimbangkan yang matang.
Semakin  beraneka  ragam  media promosi yang digunakan, semakin banyak faktor yang harus
dipertimbangkan  oleh  perusahaan sebelum  melanjutkan  pada  tahap promosi.  Faktor  yang  dijadikan bahan pertimbangan dalam memilih  media  promosi  antara lain;  keadaaan  persaingan  pasar, sifat  produk  yang  ditawarkan, siklus  kehidupan  produk  dan anggaran  biaya  promosi  yang tersedia.
Memilih personal  selling yang  tepat  merupakan  salah  satu promosi  yang  akan  berpengaruh terhadap perubahan tingkat penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Hal ini
dikarenakan  tugas  dari personal selling yaitu menawarkan, memeperkenalkan, dan memperagakan kegunaan dari produk  yang  akan  dipasarkan  di masyarakat.
Pada  3000  tahun  yang  lalu
bangsa di kota Niniwie,
menemukan  kacamata  pertama kali  yang  mempunyai  fungsi sebagai  kaca  pembesar.  Bahan yang  digunakan  bukan  lensa  kaca namun batu kristal. Pada abad XII perkembangan  kacamata akhirnya baru  melesat.  Pada  waktu  yang singkat, kacamata mulai diproduksi  dengan  kualitas  lensa yang  sederhana  dan  pemakaian yang  cukup  merepotkan.  Pada waktu  itu,  kacamata  terdiri  dari dua  lensa  yang  disambung  tanpa tangkai dan hanya ditempelkan di batang hidung. Sang pemakai juga harus terus memegangi.
Dikarenakan  faktor  pemasangan yang  rumit  dan  tidak  praktis itulah,  kacamata  menjadi  tidak diminati.
Berbagai  cara  kemudian dilakukan untuk membuat kacamata  yang  nyaman  untuk digunakan.  Salah  satunya  ada yang  memasang  rantai  kecil  pada kedua sisi kacamata dan diikatkan di  belakang,  seperti  kacamata perenang. Selain itu ada pula yang mengaitkan  kacamata  pada  topi. Hal ini ternyata membuat konsumen terganggu saat
memakainya,  terutama  saat  harus
membaca  di  dalam  ruangan  atau membuka  topi  untuk  memberi salam.  Pada  akhirnya,  munculah ide untuk memasang tangkai pada kacamata sehingga kacamata dapat dikaitkan di telinga.
Pada akhirnya lensa kontak pun  berkembang  menjadi  sangat beragam di berbagai negara. Pada 1938  ditemukan  lensa  kontak plastik dan satu dekade kemudian mulai  dikenal  lensa  kontak  yang hanya  menutupi  kornea  serta dapat dipakai dalam jangka waktu cukup  lama.  Pada  tahun  1950 hingga  1960-an,  lensa  kontak dijual  dengan  harga  yang  mahal dan mudah rusak. Kemudian pada tahun 1990-an, lensa kontak dijual dengan harga lebih terjangkau dan menggunakan  bahan  penghantar oksigen  sehingga  konsumen  lebih nyaman  menggunakannya  dalam kehidupan  sehari-hari.  Multindo Optik  merupakan  salah  satu perusahaan  yang  bergerak  di bidang penjualan berbagai macam kacamata,  dan  memiliki  tujuan sama  dengan  perusahaan  lain, yaitu  memperoleh  laba  dengan memberikan  kepuasan  kepada
konsumen,  yang  diharapkan  akan meningkatkan penjualan.
Sedangkan  wilayah  lain, telah  dikuasai  perusahaan  lain. Pada  penelitian  ini  difokuskan pada  area  pemasaran  Bojonegoro kota  ke  timur,  seperti  Kecamatan Balen,  Kecamatan  Sumberejo,
Kecamatan Kedungadem, Kecamatan Baureno dan Kecamatan Kepohbaru.
Kegiatan personal  selling Multindo  Optik  berusaha  untuk melakukan kegiatan dengan memperkenalkan  produk  yang dimiliki  kepada  konsumen  lain dengan cara melakukan kunjungan atau mendatangi kelompok konsumen atau organisasi  dengan  tujuan  dapat melakukan penjualan. Adanya tindakan
manajeman yang baik dan sistematis  juga  mempengaruhi pekerjaan  dan  sistem  jaga  yang teratur juga dapat berdampak pada performa
tenaga kerja ( Otfiyantoa,et al.2018) Berdasarkan hasil
penjajagan  yang  telah  dilakukan pada  Multindo  Optik,  adanya permasalahan  yang  disebabkan
pelaksanaan personal selling yaitu kurangnya kemauan atau keinginan wiraniaga dalam memperhatikan process prospecting atau mencari langganan baru, misalkan : communication skill atau pemahaman produk pada personal selling dinilai kurang baik, sehingga dalam melakukan penjualan kurang dapat meyakinkan konsumen;
Wiraniaga  kurang  memperhatikan follow  up (tindak  lanjut)  kepada konsumen dalam mendatangi para pelanggan.  Hal ini dilakukan agar hubungan  dengan  para  konsumen terutama  pelanggan  baru  bisa berkelanjutan,  misalkan  dengan mendatangi para pelanggan dalam melakukan tindak lanjut wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan,  kunjungan  ini  untuk mendeteksi berbagai masalah,
meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga
memperhatikan pembeliannya.

## METODE  PENELITIAN
Penelitian  ini  mempunyai sudut  pandang  pada  fenomena strategi    Multindo  Optik  di
Kabupaten  Bojonegoro  dan  data- data yang terkumpul dalam penelitian dengan menggambarkan manajemen strategis  untuk  memenuhi  tujuan perusahaan  dilihat  lingkungan kerja personal selling tanpa menekankan pada
angka.
Penelitian  dilakukan  Multindo Optik  di  Kabupaten  Bojonegoro dengan Jumlah  tenaga  personal Selling Multindo Optik di
Kabupaten  Bojonegoro  adalah sebanyak 5 (lima) orang. Wilayah kerja  untuk  Bojonegoro  Bagian Timur  yang  meliputi  kecamatan Kedungadem, Kecamatan Sumberejo,  Kecamatan  Kanor, Kecamatan  Balen  dan  Kecamatan Sugihwaras.  Berdasarkan  jumlah tenaga  personal  Selling  pada Multindo  Optik  di  Kabupaten Bojonegoro  adalah  sebanyak  5 (lima)  orang,  maka  semua  tenaga personal  Selling  tersebut  diambil untuk  diteliti.  Berarti  penelitian ini dinamakan penelitian populasi.

## Metode Pengumpulan Data
Metode  pengumpulan  data ini  berupa  pernyataan  (statement) tentang sifat, keadaan atau
kegiatan  tertentu  dan  sejenisnya.
Pengumpulan data yang dilakukan untuk memperoleh suatu informasi  yang  dibutuhkan  dalam upaya  mencapai  tujuan  penelitian (Gulo, 2010). Pada metode pengumpulan  data  termasuk  juga kategori  deskripsi  diri  yakni individu  melaporkan  mengenai keadaan  diri  berdasar  pertanyaan atau  perintah  yang  diberikan kepadanya.  Terdapat  dua  sumber data  atau  metode  pengumpulan data,  dua  hal  tersebut  adalah  data primer dan sekunder. Data primer data diperoleh atas catatan langsung dari nara sumber.
Sedangkan  data  sekunder,  data yang diperoleh tidak langsung dan merupakan data yang telah
tersusun  secara  rapi.    Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini, yaitu : 1.  Wawancara  mendalam  yakni
teknik pengumpulan data
dengan  melakukan  tanyajawab langsung  kepada  informan. Jenis  wawancara  penelitian merupakan wawancara tak terstruktur  adalah  wawancara yang bisa dikatakan pertanyaan dan jawaban
diserahkan / berada pada orang yang diwawancarai. 2. Observasi Langsung. merupakan teknik yang dilakukan  dengan  cara  terjun langsung ke lokasi atau lapangan dimana objek penelitian berada. Peneliti
melakukan  observasi  langsung untuk  mengetahui  proses  dari personal  selling yang  telah diterapkan  Multindo  Optik  di Kabupaten Bojonegoro.
3. Dokumentasi. Teknik dokumentasi  yang  dilakukan dengan  menggunakan  suatu teknik pengumpulan data
dengan  cara  menyalin  dengan menggunakan catatan data yang  terkait  dengan  penelitian yang sedang dilakukan. Dokumen  yang  dibuat  pada penelitian ini merupakan bentuk catatan dan foto terutama foto-foto terkait dengan produk yang ditawarkan  Multindo  Optik  di Kabupaten Bojonegoro,
personal  selling ,  dan  data penjualan. Instrumen penelitian merupakan  alat  bantu  yang digunakan  untuk  memperoleh
atau mengumpulkan data dalam  proses  penelitian.  Data- data penelitian diperoleh secara deskriptif dan kemudian disajikan secara kualitatif. Metode Analisa Data Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang
termasuk  dalam  jenis  penelitian kualitatif.  Tujuan  penelitian  ini adalah mengungkap fakta, keadaan,  fenomena,  variabel, dan  keadaan  yang  terjadi  pada saat penelitian berlangsung serta menyajikan data deskripsi dengan  apa  adanya.  Penelitian deskriptif menafsirkan dan menuturkan data yang bersangkutan dengan situasi yang  sedang  terjadi,  sikap  serta pandangan yang terjadi di dalam masyarakat,  pertentangan  dua keadaan  atau  lebih,  hubungan antar  variabel,  perbedaan  antar fakta,  pengaruh  terhadap  suatu kondisi,  dan  lain-lain.  Masalah yang  diteliti  dan  diselidiki penelitian  deskriptif  mengacu pada  studi  kuantitatif,  studi komparatif,  serta  dapat  menjadi sebuah  studi  korelasional  satu unsur bersama unsur lainnya.
Pembahasan deskriptif merupakan teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual  dan  akurat  mengenai suatu objek yang diteliti. Beberapa  alat  pendukung  untuk pembahasan deskriptif ini adalah penggunaan gambar/foto/bagan/diagram/hist ogram untuk memperjelas
deskripsi penelitian, serta penggunaan  teknik  matematika dan statistik deskriptif.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Kelompok masyarakat yang  mempunyai  aktivitas  rutin dan  monoton  serta  berpotensi untuk  menggunakan  kacamata adalah pegawai di kantor- kantor,  pedagang,  petani  yang mempunyai aktivitas tinggi, kelompok  masyarakat  lain  yang selalu beraktivitas dengan komputer atau ipad. Perkembangan teknologi komputer,  Ipad,  hanphone  dan sejenisnya juga dapat berpotensi bagi masyarakat
untuk menggunakan  kacamata  positif maupun  negatif.  Hal  ini  justru merupakan  peluang  yang  baik
bagi  Multindo  Optik  untuk
menggunakan  pemasaran  secara langsung  ke  konsumen  melalui personal selling. Strategi pemasaran ini dilakukan dengan rencana secara menyeluruh, terpadu,  menyatu  dalam  bidang pemasaran,  yang  memberikan panduan  tentang  kegiatan  yang akan  dijalankan  untuk  dapat tercapainya  tujuan  pemasaran pada Multindo Optik. Perkembangan realisasi dan Target penjualan Multindo Optik  dengan  Personal  Selling sebagai ujung tombak penjualan produk ke konsumen dan pelanggan Kacamata Optik.
Tabel 1 Rata-rata Target dan Realisasi
Penjualan Kacamata
Multindo Optik di Bojonegoro (Per orang/ Bulan)
No Tahu n Target Penjualan (Rp.) Realisas i Penjual an (Rp.) Efektifita
s Personal Selling
1 2013 5.000.000
3.400.00 0
68 % 2 2014 7.000.000 4.900.00 0
70 % 3 2015 8.000.000
5.800.00 0
73 % 4 2016 10.000.000 7.700.00 0
77 % 5 2017 11.000.000
9.000.00
82 % Sumber : Multindo Optik, 2018
Berdasarkan  hal  tersebut diatas  dapat  dijelaskan  bahwa pada tahun 2013 target perusahaan untuk masing-
masing  personal  selling  adalah sebanyak  lima  juta  rupiah, namun  realisasi  penjualan  yang diperoleh  hanya  3,4  juta  rupiah dengan efektifitas setiap personal  selling  rata-rata  dalam satu bulan adalah 68%. Tahun 2014 target perusahaan untuk masing- masing  personal  selling  adalah sebanyak  tujuh  juta  rupiah dengan  pertimbangan  bahwa karyawan sudah melakukan pemetaan  lokasi  dengan  baik, namun realisasi penjualan diperoleh 4,9 juta rupiah dengan efektifitasnya  rata-rata  dalam satu bulan adalah 70%.
Demikian pula pada
tahun  2015,  personal  selling sudah  lebih  baik  lagi  dalam melakukan pemetaan lokasi termasuk lifestile pada masyarakat  sasaran,  sehingga target  yang  harus  dicapai  perlu ditingkatkan yaitu menjadi delapan juta rupiah.Capain targetpun  meningkat  menjadi
73%. Tahun 2017 target penjualan sudah menjadi 11 juta rupiah  dan  realisasi  penjualan mencapai  sembilan  juta  rupiah dan  efektifitas  personal  selling rata-rata dalam satu bulan
adalah 82%. Bararti selama lima tahun terakhir mengalami perkembangan cukup pesat. Proses penjualan personal selling sangatlah
berbeda  dengan  toko  optik.
Perbedaan  tersebut  diantaranya yaitu pada toko optik konsumen yang  dilayani  adalah  benar-
benar konsumen yang membutuhkan kacamata,
sedangkan pada personal selling konsumen  yang  dilayani  adalah konsumen  yang  belum  butuh terhadap  produk  yang  sedang dipasarkan,  sehingga  perlu  ada persuasif  bahkan  demontrasi
terhadap produk yang dipasarkan agar dalam negoisasi bisa masuk pada zona kesepakatan. Perbedaan selanjutnya adalah kondisi keuangan konsumen.  Pada  toko  optik,
calon  konsumen  bisa  dipastikan sudah  memiliki  uang  yang
cukup  untuk  membeli  produk yang diinginkan, sedangkan personal selling calon konsumen yang  dilayani  belum  tentu memiliki  uang  untuk  membayar uang  muka  sebagai  tanda  jadi dan masuk di zona kesepakatan.
Perbedaan lain yang lebih  spesifik  adalah  pada  toko optik  penjual  tidak  mengenal karakteristik,  perilaku  maupun lifestile calon konsumen, sedangkan pada personal selling,  penjual  harus  mengenal terlebih  dahulu  karakteristik, perilaku  maupun  lifestile  dari calon  konsumen  agar  dalam negoisasi  lebih  cepat  masuk pada  zona  kesepakatan.  Hal  ini menjadi  perbedaan  yang  prinsip antara toko optik dengan personal  selling  dalam  proses transaksi kacamata optik. Selanjutnya  tahapan  transaksi personal  selling  Multindo  Optik di Kabupaten Bojonegoro tersebut  bila  dicermati  lebih detail merupakan rangkaian
dalam melakukan strategi pemasaran.  Strategi  pemasaran merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.Tujuan  akhir  dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya. Kepuasan para pelanggan  sepenuhnya  bukan berarti memberikan ke pelanggan  menurut  personal selling, tetapi apa sesungguhnya pelanggan  inginkan  serta  kapan dan bagaimana mereka inginkan.  Strategi  pemasaran yang  digerakan  oleh  pelanggan untuk merancang strategi pemasaran  yang  unggul,  mula- mula perusahaan harus
memutuskan  siapa  yang  akan dilayani.  Perusahaan  melakukan hal  ini  dengan  membagi  pasar menjadi  segmen  pelanggan  dan memilih  segmen  mana  yang akan dituju.
Strategi  pemasaran  ini dilakukan tentu juga dipertimbangkan  tentang  biaya pemasaran, dan bauran pemasaran,  alokasi  pemasaran dengan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan yang dihadapi Multindo Optik. Strategi pemasaran  tersebut  tentunya
mempunyai  konsekuensi  yang multifungsi  dan  multidimensi sehingga  faktor  eksternal  dan internal  sudah  dipertimbangkan oleh  perusahaan.  Fokus  dalam strategi  pemasaran  ini  adalah mencari  cara-cara  dimana  pihak
Multindo Optik dapat membedakan  diri  secara  efektif dari pesaing dan dengan kekuatan berbeda dan
memberikan  nilai  yang  lebih baik kepada konsumennya. Oleh karena  itu  strategi  pemasaran yang dilakukan  Multindo Optik dan  memberi  efek  penjualan signifikan  adalah  menggunakan penjualan langsung dengan angsuran sesuai dengan kemampuan  konsumen  yang berpegang pada
prinsip penjualan  personal  selling  yaitu profesionalisme,  negoisasi  dan relationship marketing.
1) Profesionalisme
Seorang penjualan personal  di  Multindo  optik tidak  hanya  dituntut  untuk menjadi  penerima  pesanan yang  pasip  tetapi  menjadi pencari  pesanan  yang  aktif. Perkembangan teknologi
pada  saat  ini  telah  membawa perubahan  dalam  penerapan mengawasi  setiap  karyawan, baik aktivitas yang dilakukan maupun  perkembangan  hasil penjualan  optik  setiap  saat. Salah  satu  teknologi  yang
dipakai yakni penerapan dengan GPS. Dengan teknologi, maka gerakan masing-masing personal selling  Multindo  optik dapat dipantau,  sehingga  konsep pengawasan  yang  diterapkan benar-benar dapat memberikan  motivasi  untuk bergerak mengunjungi pelanggan dan mencari pelanggan baru. Konsep  pengawasan pada personal selling Multindo  optik  tidak  hanya sebatas  dalam  penggunaan GPS, tetapi juga dalam update  data  penjualan  dan pembayaran. Kecanggihan teknologi membawa perubahan  sistem  database dan  tata  kelola  keuangan serta persediaan produk Multindo  Optik.  Database yang dipakai sudah
menggunakan  media  online, sehingga data yang ada selalu update  terkini,  artinya  apa yang  tertera  pada  database tersebut  berubah  setiap  saat, sesuai dengan perubahan yang  dilakukan  oleh  masing- masing personal selling maupun oleh manajemen kantor pusat yang berhubungan dengan supplier.  Persediaan  produk yang ada, tidak pernah menunjukkan  angka  nihil, karena  sebelum  persediaan habis, perusahaan telah melakukan pemesanan kembali sesuai dengan tingkat  perputaran  barang yang ada pada masing- masing personal selling.
Demikian pula dengan  tata  kelola  keuangan, dimana masing-masing personal selling akan
melaporkan  produk  terjual, baik  itu  jumlah  maupun harga,  lama  angsuran  dan besar  angsuran.  Disajikan sistem  database  Multindo optik yang berhubungan dengan personal selling.
Gambar 1 : Skema Database
Multindo Optik
Sumber : Multindo Optik, 2018
Berdasar  data  diatas dapat dijelaskan bahwa setiap personal  selling  Multindo
Optik bisa mengakses
subsistem  produk,  subsistem tempat  produk,  subsistem promosi, subsistem harga dan subsistem integrasi. Sedangkan  database  yang menyangkut Sistem Informasi  Akuntansi,  Sistem informasi Pemasaran dan Intelijen  Sistem  informasi Pemasaran hanya dapat diakses oleh manajemen Kantor Pusat.
2) Ketrampilan Negosiasi Melaksanakan  suatu
pekerjaan  seringkali  tidak
seperti yang terlihat. Demikian pula dalam melaksanakan negoisasi. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu  personal  selling  dan calon pembeli membuat suatu kesepakatan  tentang  harga, kuantitas,  dan  syarat  lain. Dalam negosiasi kedua pihak saling
tawar-menawar membuat  kesepakatan.  Yang terpenting  dalam  negoisasi adalah tidak merugikan perusahaan  dan  konsumen merasa puas. Setelah mencapai  zona  kesepakatan, maka personal selling menutup penjualan.
Dalam  bernegosiasi, personal  selling  Multindo optik  menggunakan  taknik perundingan, namun bila calon  konsumen  lebih  kuat posisi  tawarnya  maka  jalan yang  terbaik  diterapkan  oleh personal
Selling best alternative  to  a  negotiated agreement adalah mengambil keputusan yang terbaik diantara  keputusan  yang  ada, salah satunya yakni
mengakhiri negoisasi.
Datab ase Multi ndo Optik S I A S I P IntelijenS I P Sub Sistem Produk Sub Sistem Tempat Sub Sistem Promosi Sub Sistem Harga Sub Sistem Bauran Integrasi P er sona l S ell in g
3) Relationship Marketing Pada penjualan personal  Multindo  optik  ini tidak hanya dituntut melakukan  penjualan  secara efektif  dan  bernegosiasi,  tapi juga  membangun  hubungan jangka  panjang  yang  saling menguntungkan
dengan
konsumen.
Maksud relationship marketing adalah untuk menarik,  memelihara,  dan meningkatkan hubungan dengan  pelanggan  Multindo optik. Menarik pelanggan baru adalah langkah antara di
dalam proses pemasaran,
sedangkan  memelihara  dan meningkatkan hubungan merupakan  proses  mengubah agar konsumen menjadi loyal, serta melayani pelanggan adalah bagian terpenting. Proses relationship marketing personal selling adalah meliputi : a) Mengidentifikasi dan membangun databasse konsumen  dan konsumen potensial
mencakup data demografi, lifestyle , dan
informasi pembelian;
b) Menyampaikan pesan berbeda  kepada  konsumen didasarkan karakteristik
dan preferences konsumen
;
c) Menggali  informasi  untuk memonitor biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan. Manfaat yang
diperoleh  konsumen  dengan relationship marketing antara lain yaitu social  benefit dan manfaat  ekonomi.  Manfaat social benefit ialah mencakup
perasaan saling kenal, pemahaman personal persahabatan, dukungan sosial,  menikmati  hubungan pertemanan,  dan  meluangkan waktu dengan teman. Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen mendapatkan harga berbeda dengan konsumen  biasa.  Manfaat lain relationship marketing adalah  keamanan dan fungsional. Manfaat
fungsional meliputi penghematan waktu, kemudahan, nasehat dan pengambilan  keputusan  lebih baik. Untuk dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dibutuhkan kemampuan memahami kebutuhan  konsumen  dan kemampuan melayani kebutuhan  tersebut  secara baik  dan  konsisten.  Oleh sebab  itu  kegiatan  personal selling Multindo optik mengubah hubungan transaksional menjadi relationship
marketing.
a. Target Pasar Multindo Optik
Target  pasar  dari  bisnis optik  pada  Multindo  Optik adalah  Pegawai  Negeri  Sipil, pedagang  pasar,  wiraswasta, petani di pedesaan yang
mempunyai  aktivitas  tinggi  dan
tidak memiliki kesempatan untuk  mengontrol  kesehatan mata  ke  tempat  yang  tersedia. Selain  itu  kedatangan  dari personal  selling  pada  kelompok masyarakat tersebut justru dapat membantu
meningkatkan
kinerja
konsumen dalam beraktivitas  sehari-hari.  Dengan demikian konsep tersebut dirasa dapat  memberikan  kontribusi signifikan terhadap omzet penjualan pada  Multindo Optik.
Konsep  yang  digunakan dalam  menggapai  target  pasar yang  diterapkan  Multindo  optik adalah  pemetaan  lokasi.  Hal  ini dimaksudkan  untuk  melakukan kegiatan personal selling seefektif mungkin dengan memperhatikan beberapa lifestile  masyarakat  diantaranya adalah menghindari waktu kunjungan pada hari hari tertentu  seperti  hari  jumat. Kegiatan  bisnis  pada  hari  jumat kurang  efektif  untuk  dilakukan karena  masyarakat  cenderung melakukan kegiatan ibadah sholat  jumat  sehingga  waktu kunjungan relatif pendek; periode  kunjungan  menghindari tanggal  20  keatas,  karena  lebih cenderung mengarah pada kondisi keuangan yang menipis, sehingga  pada  tanggal-tanggal tersebut masyarakat akan melakukan tata kelola keuangannya hanya untuk
kepentingan  yang  benar-benar penting  dan  sifatnya  segera; kondisi  pada  bulan  ramadhon dan  pada  tahun  ajaran  baru, karena  kebutuhan  masyarakat pada  saat  itu  lebih  difokuskan pada kepentingan beribadah puasa  dan  sekaligus  untuk memenuhi  kebutuhan  hari  raya idul fitri. Sedangkan pada tahun ajaran baru kebutuhan masyarakat  lebih  difokuskan pada  kepentingan  anak-anak untuk pembiayaan sekolah.
Kemudian  mempelajari  kapan musim  paceklik  dan  musim tanam  bagi  petani.  Pemetaan lifestile inilah yang harus dimiliki  setiap  personal  selling Multindo optik dalam menjalankan pekerjaan,
sehingga capaian yang diperoleh dapat  mempersempit  gap  antara target  yang  seharusnya  dicapai dengan realisasi penjualan.
Selain  diatas,  ada  aspek lain  yang  dapat  membantu dalam  melaksanakan  pekerjaan personal  selling  Multindo  optik seperti perilaku masyarakat setempat yang dapat dilihat dari karakter  masing-masing  daerah.
Wilayah Kecamatan Sugihwaras relatif lebih mudah untuk melakukan  kunjungan  personal selling, baik itu mulai perundingan tentang harga,
angsuran  sampai  masuk  pada zona  kesepakatan.  Selain  itu lifestile  tentang  produk  yang diinginkan pada umumnya adalah bermerek.
Kecamatan  yang  paling sulit bagi personal selling Multindo  optik  untuk  masuk  ke zona kesepakatan adalah kecamatan Kanor. Hal ini
dirasakan  tidak  hanya  satu personal  selling,  akan  tetapi hampir semua memaparkan demikian.  Sedangkan  wilayah yang  wajar  menurut  personal selling  Multindo  optik  dan fleksibel adalah Kecamatan Kedungadem, Balen dan Sumberjo.
b. Posisioning Multindo Optik Kedatangan personal selling pada kelompok masyarakat, biasanya tidak
diduga-duga  atau  pada  saat personal  selling  menawarkan produk yang dijual, calon konsumen  belum  siap  untuk
melakukan  pembelian  dengan pertimbangan  disisi  keuangan calon konsumen. Niat dari calon konsumen untuk melakukan pembelian  kacamata  ini  tetap ada,  namun masih  direncanakan dan  belum  ada  kesempatan untuk  mengontrol  organ  mata, berapa sebenarnya ukuran kacamata yang diperlukan untuk calon konsumen
tersebut.
Kondisi  inilah  yang  dijadikan peluang  oleh  Multindo  Optik melalui  personal  selling  dengan melengkapi  test  box  lens  atau kotak  lensa  pengontrol  mata. Konsep  harga  yang  relatif  sama
dengan pesaing melalui angsuran  yang  lebih  panjang flexible dan produk yang berkualitas  seperti  Rodenstock, Oaklay, Times, Police, Speedo.
Membekali personal selling  ini  dengan  kotak  lensa
pengontrol  mata  dan  sistem penjualan dengan angsuran yang sesuai kemampuan calon konsumen  serta  produk  yang berkualitas diharapkan memberikan dampak yang signifikan terhadap omzet penjualan pada Multindo Optik.
Berdasar  uraian  diatas,
Posisioning Multindo Optik dalam  memasarkan  lensa  optik di Kabupaten Bojonegoro adalah  produk  berkualitas  tidak harus  mahal  dan  sulit  untuk mendapatkannya.
c. Bauran Pemasaran
Proses kegiatan pemasaran  seyogyanya  dimulai sejak barang atau jasa itu belum diproduksi, artinya tidak dimulai  pada  saat  produksi selesai,  tetapi  tidak  juga  pada saat  penjualan.  Semua  kegiatan yang  akan  dilakukan  bidang pemasaran harus dirancang sejak  dini  dan  ditujukan  untuk menentukan  produk  apa,  berapa luas pasar, harga dan bagaimana promosi yang dilakukan.
Setelah strategi pemasaran ditetapkan  maka  perusahaan diharapkan  untuk  menerapkan dan merencanakan bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yaitu produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan
perusahaan  untuk  menghasilkan
respons  yang  diinginkan  di pasar sasaran.
Pihak  konsumen  bukan hanya  membeli  produk  itu sendiri, tetapi pada inti
sebenarnya konsumen  membeli
manfaat dari produk yang
bersangkutan yaitu untuk melihat benda-benda secara
jelas  baik  dalam  jarak  dekat maupun jarak jauh. Jadi perusahaan telah  bijak  menjual manfaat  dari  produk  tersebut
sekaligus  produk  itu  sendiri memenuhi kebutuhan dan keinginan  konsumen.  Dengan demikian  produk  yang  dijual Multindo Optik adalah kacamata  minus  ataupun  plus sesuai  dengan  kondisi  organ
mata konsumen.
Ketika
seseorang mempunyai  kebutuhan  produk, dan  konsumen  akan  mencari produk  yang  dapat  memuaskan kebutuhan,  setelah  mengetahui kualitas produk, akan cenderung melakukan  pembelian  untuk memperoleh kepuasan atas produk  yang  dibeli  .  Faktor penting yang membuat
konsumen  puas  adalah  kualitas
produk,  ini  yang  dijadikan acuan  bagi  personal  selling Multindo optik untuk mengembangkan loyalitas konsumen. Personal selling Multindo  optik  mengutamakan kualitas, sehingga mudah mendapatkan loyalitas konsumen  pada  merek  yang ditawarkan.  Kualitas  produk merupakan kunci dalam menciptakan  loyalitas  jangka panjang.
Dengan demikian bauran pasar  yang  dilakukan  pada komponen produk Multindo
Optik  yaitu  produk  berkualitas seperti Rodenstock, Oaklay,
Times, Police, Speedo.
Harga adalah  sebuah tawaran atau sebuah eksperimen untuk  mengukur  denyut  nadi pasar.  Menetapkan  harga  yang tepat dapat memberikan keuntungan  paling  baik  bagi personal  selling  Multindo  optik. Harga  produk  yang  ditetapkan personal  selling  Multindo  optik adalah kompetitif, artinya dengan produk yang berkualitas, harga  yang  ditetapkan  relatif sama dengan harga pesaing pada
produk  yang  kualitasnya  jauh lebih  rendah.  Selanjutnya  yaitu penawaran diskon potongan harga jika melakukan pembelian lebih dua unit. Periode pembayaran disesuaikan dengan kemampuan  konsumen  dengan persyaratan yang mudah. Sehingga harga  yang diterapkan Multindo  Optik  adalah  harga
yang wajar dengan model angsuran  dan  strategi  tersebut
dapat  memberi  kontribusi  yang signifikan terhadap omzet penjualan Multindo Optik. Dalam memasarkan kacamata optik selalu tersedia di pasar dan lancar, pihak Multindo  Optik  tidak  hanya
menggunakan satu personal selling tapi lima orang, sehingga bila  terjadi  kekurangan  produk pada  salah  satu  personal  selling dapat  dilakukan  oleh  personal selling lain yang masih
mempunyai  persediaan  yang dimaksud calon konsumen. Dengan demikian saluran distribusi kacamata optik langsung  ke  personal  selling kemudian  konsumen.  Dengan
menggunakan lima personal
selling  ini  diharapkan  produk kacamata  optik  dari  Multindo Optik  selalu  tersedia  di  pasar dan  pihak  konsumen  maupun pelanggan  tidak  akan  kesulitan untuk mendapatkan produk yang  dibutuhkan.  Selain  itu adanya  kontak  person  dari masing-masing  personal  selling, akan mempermudah bagi
pelanggan untuk melakukan pembelian ulang maupun pengaduan konsumen bila
produk  yang  dibeli  ada  yang kurang  tepat  maupun  perlu adanya perbaikan.
Pengecekan produk yang tersedia  dapat  dilakukan  oleh personal  selling  multindo  optik dengan  melakukan  interkoneksi yang  tersedia  dengan  kantor pusat,  personal  selling  mana yang  masih  mempunyai  produk tersebut, sehingga kesulitan persediaan bisa diantisipasi sesegera  mungkin.  Strategi  ini diharapkan memberikan kontribusi  signifikan  terhadap omzet penjualan Multindo Optik. Salah satu strategi
pemasaran  Multindo  optik  yang
digunakan  adalah Relationship Marketing yaitu menarik, memelihara, meningkatkan hubungan  dengan  pelanggan Multindo optik. Menarik pelanggan  baru  adalah  langkah antara di dalam proses pemasaran, sedangkan memelihara  dan  meningkatkan hubungan  merupakan  proses mengubah agar konsumen menjadi  loyal,  serta  melayani pelanggan adalah bagian
terpenting. Konsep promosi yang digunakan terutama adalah menggunakan pelanggan sebagai upaya menarik konsumen baru. Pelanggan akan menyampaikan  kepada  orang lain yang dikenal bahwa produk yang  dipakai  adalah  berkualitas dan produk  yang  berkualitas tidak  harus  mahal  dan  sulit untuk mendapatkannya.
Berdasarkan  penjelasan diatas,  maka  bauran  pemasaran diuraikan yaitu produk Multindo optik  dapat  membantu  dan mampu  memecahkan  masalah konsumen; harga yang dibayarkan  konsumen  untuk
membeli  produk  tersebut  sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan; produk tersebut mampu menyenangkan konsumen karena mudah diperoleh; Multindo optik melakukan  komunikasi  produk kepada  konsumen  secara  benar dan tepat sasaran.
Konsep itulah yang diterapkan personal selling Multindo Optik dalam melakukan bauran pemasaran di
Bojonegoro Bagian Timur.
d. Penjualan Konvensional
Model  penjualan  regular dilakukan awal  membuka  usaha optik  dengan  mendirikan  toko. Trend  yang  terjadi  tidak  dapat berkembang seperti yang diharapkan oleh perusahaan.
Tabel  2
Target dan Realisasi Penjualan Kacamata
Multindo Optik di Bojonegoro (per Bulan)
N o. Tah un
Target
Penjuala n (Rp.) Realisa si Penjua lan (Rp.) Efektifit as Penjual an Konven sional 1
200
8 12.00
0.000,
-
6.800.0
00,- 57 %
2 200 9 16.00 0.000, - 9.800.0 00,- 61 % 3 201 0 18.00 0.000, - 11.600. 000,- 64 % 4 201 1 23.00 0.000, - 15.400. 000,- 67 % 5 201 2 26.00 0.000, -
18.000. 000,- 69 % Sumber : Multindo Optik, 2018 Berdasarkan  tabel  diatas dapat  dijelaskan  perkembangan usaha optik menggunakan penjualan konvensional mengalami kenaikan, tetapi kenaikan yang terjadi cenderung
melandai,  baik  itu  bila  dilihat dari  realisasi  penjualan  maupun
efektifitas penjualan yang konvensional,  perbandingannya
penjualan konvensional dan penjualan personal selling.

## Tabel 3
Target dan Realisasi Penjualan Personal Selling Multindo Optik di Bojonegoro ( per Bulan )
N o. Tah un Target
Penjualan
(Rp.)
Realisa si Penjual an
(Rp.) Efektif itas Person al Selling 1
201
3 25.000 .000,-
17.000. 000,- 68 %
2 201 4 35.000 .000,- 24.500. 000,-
70 %
3 201
5 40.000 .000,- 29.000. 000,-
73 %
4 201 6 50.000 .000,- 38.500. 000,- 77 % 5 201 7 55.000 .000,- 45.000. 000,- 82 %
Sumber : Multindo Optik, 2018
Berdasarkan  tabel  diatas dapat  diketahui  bahwa,  realisasi penjualan  secara  konvensional sulit  berkembang  dengan  baik, karena  kurang  agresif  dalam melakukan  kegiatan  penjualan. Sedangkan  penjualan  dengan personal  selling  dapat  dipacu melalui masing-masing personal selling dan pada akhirnya secara global akan menghasilkan penjualan  yang  lebih  baik  dari sebelumnya.  Dengan  demikian dapat  dikatakan  bahwa  dengan menggunakan penjualan personal selling suatu perusahaan  akan  memberikan efek penjualan yang lebih tinggi bila dibandingkan dengan penjualan konvensional.

## KESIMPULAN
Hasil analisis dan pembahasan penelitian yang telah diuraikan, secara
keseluruhan disimpulkan
sebagai berikut :
1. Strategi pemasaran yang dilakukan  Multindo  Optik dan memberikan efek penjualan  signifikan  adalah menggunakan penjualan langsung  dengan  angsuran sesuai  dengan  kemampuan konsumen  yang  berpegang pada prinsip penjualan personal selling yaitu profesionalisme, negoisasi dan relationship marketing.
2. Pada tahun 2013 target perusahaan masing-masing
personal selling adalah sebanyak  lima  juta  rupiah,
namun  realisasi  penjualan yang diperoleh hanya 3,4 juta rupiah dengan efektifitas setiap  personal  selling  rata- rata  dalam  satu  bulan  adalah 68%.  Tahun  2017  target penjualan  sudah  menjadi  11 juta  rupiah  dan  realisasi penjualan mencapai sembilan juta  rupiah  dan  efektifitas personal selling rata-rata dalam  satu  bulan  yaitu  82%. Berarti  selama  empat  tahun, target  penjualan  perusahaan
mengalami  kenaikan  120%. Realisasi  penjualan  selama empat tahun telah mengalami kenaikan setinggi 165%. Berdasarkan pengukuran tersebut berarti realisiasi penjualan  perusahaan  lebih baik  dari  target  penjualan yang  ditetapkan  perusahaan. Hal  ini  menandakan  bahwa kinerja personal selling
Multindo  optik  benar  benar memuaskan bagi perusahaan.
3. Salah  satu  teknologi  yang dipakai  perusahaan  adalah penerapan GPS. Dengan teknologi, maka gerakan masing-masing personal selling  Multindo  optik dapat dipantau,  sehingga  konsep pengawasan  yang  diterapkan tersebut  benar-benar  dapat memberikan  motivasi  untuk bergerak  mengunjungi  setiap pelanggan dan mencari pelanggan baru
4. Target pasar dari bisnis optik pada  Multindo  Optik  adalah Pegawai Negeri Sipil, pedagang  pasar,  wiraswasta, petani  di  pedesaan  yang mempunyai  aktivitas  tinggi
dan tidak mempunyai kesempatan untuk mengontrol  kesehatan  mata ke  tempat  yang  tersedia. Kondisi inilah yang dimanfaatkan  Multindo  optik menjadi peluang dan dijadikan target pasar sasaran. 5. Posisioning  Multindo  Optik dalam  memasarkan  kacamata optik di Kabupaten Bojonegoro  adalah  produk yang  berkualitas  tidak  harus mahal dan sulit untuk mendapatkannya.
6. Bauran pemasaran yang dipakai adalah produk Multindo optik dapat membantu dan mampu memecahkan masalah konsumen; harga yang dibayarkan  konsumen  untuk
membeli produk tersebut
sesuai  dengan  kebutuhan  dan keinginan;  produk  tersebut mampu menyenangkan konsumen karena mudah diperoleh;  Multindo  optik melakukan komunikasi produk  kepada  konsumen
secara benar dan tepat sasaran.

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto,  S.  2010. Prosedur penelitian : Suatu Pendekatan Praktik . (Edisi  Revisi).  Jakarta  : Rineka Cipta
Grewal,  and  Keegan  2010,
The  Effects  of  Price-
Comparison  Advertising on  Buyers' , Journal  of Marketing , Vol. 62 Gulo,  W.  2010. Metodologi
Penelitian .  Jakarta:  PT. Grasindo. Handoko Hani, 2007 Manajemen  Pemasaran . Balai  Penerbit  Fakultas Ekonomi Yogyakarta. Husien Umar. 2011 Mengembangkan Nilai Pelanggan Airlangga, Jakarta Machfoedz,  2012, Bauran Pemasaran Penerbit Alfa beta, Bandung, Marius  P  Angipora,  2011, Dasar-Dasar Pemasaran ,  PT.  Raja Grafindo Persada, Jakarta. Mittal  and  Angipora  2011, Customer  behavior  :  a manajerial  persp ective .
Thomson Learning, Amerika. Muhtarom,Abid,et al.2018. Strategi  pengembangan program ekowisata kabupaten lamongan jawa timur. http://journal.stieken.ac.i d/index.php/peta/articl Neeli  and  Assauri    2010, Customer’s  Motivation
Journal of Retailing, Vol. 78 Otfiyantoa,et  al.2018.  The Influence Of The Working Shift Work And  Stress  On  The Performance Of The Employes. https://fe.ummetro.ac.id/ ejournal/index.php/JA/ar ticle/view/250 Philip Kotler, 2011, Manajemen  Pemasaran- Analisis,  Perencanaan, Implementasi dan Kontrol ,  Alih  bahasa Sumarno, Cetakan sembilan, Jakarta : Penerbit Erlangga Rianawati,  2007. Analisis Perilaku Konsumen , Penerbit Alfabeta Bandung Rutoto, Sabar. 2011 . Pengantar Metedologi Penelitian . FKIP: Universitas Muria Kudus Sartono. Agus, 2011, Manajemen Keuangan Teori  dan  Aplikasi (4th ed.). Yogyakarta: BPFE.
Sugiarto,  Rianawati,  2007.
Perilaku  Promosi  dan
Merek .  Penerbit  Alfa beta, Bandung Sugiyono, 2011. Metode Penelitian Bisnis . Penerbit Alfabeta. Bandung Swastha, Basu, 2009, Manajemen  Pemasaran Modern . Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy, 2008,
Pemasaran  Jasa, Bay umedia publishing, Malang.