## PENERAPAN REVENUE SHARING CONTRACT PADA KLASTER INDUSTRI

## NURWIDIANA
Jurusan Teknik Industri, Fakultas Teknologi Industri, Universitas Islam Sultan Agung
E-mail: nur_widiana@yahoo.com

## AbSTRAk
Klaster industri adalah konsentrasi geografis dari perusahaan dan industri yang saling berkompetisi, komplementer, atau saling terkait, yang melakukan bisnis satu dengan lainnya dan/atau memiliki kebutuhan serupa akan kemampuan, teknologi dan infrastruktur. Dalam sebuah klaster industri, maka hubungan antara industri-industri tersebut harus saling menguntungkan. Namun tanpa adanya kontrak ada kalanya Industri Kecil Menengah (IKM) yang berperan sebagai produsen, tidak memiliki posisi tawar yang kuat dibandingkan dengan distributor selaku industri pendukung, sehingga seringkali IKM dirugikan. Penelitian ini akan fokus pada analisis kontrak sebagai upaya koordinasi dalam sebuah klaster industri makanan ringan. Analisis dilakukan terhadap penerapan model revenue sharing contract. Pada model revenue sharing contract, produsen menetapkan harga jual yang rendah (minimal) kepada distributor untuk tiap unit yang dibeli, tetapi distributor harus membagi sebagian (fraksi) keuntungan untuk tiap unit yang terjual. Dari hasil penelitian diketahui bahwa dengan menerapkan model revenue sharing, biaya overstock dapat ditekan sehingga kuantitas pesan dari distributor meningkat dan akhirnya mampu meningkatkan keuntungan baik bagi IKM maupun distributor. Agar revenue sharing contract menghasilkan keuntungan yang optimal perlu ditetapkan nilai proporsi pembagian keuntungan (f) yang tepat. Untuk menerapkan model kontrak ini diperlukan keterbukaan informasi antara IKM dan distributor.

## kata kunci: klaster, IKM, kontrak, revenue sharing

## AbSTRACT
Industry cluster are geographic concentrations of competing, complementary, or interdependent firm and industries that do business with each other and/or have common needs for talent, technology, and infrastructure. In a industry cluster, the relationship should be profitable for each other. However, in the absence of contract, Small Medium Enterprises (SMEs) as producers, do not have a strong bargaining position compared to a distributor as supporting industry so that SMEs are frequently lost. This research focus on the revenue sharing contract as an effort of coordination in snacks industry cluster. In the revenue sharing contract the manufacturer charges the distributor a low price and shares a fraction f of revenue generates by distributor. Based on the analysis has been performed, implementing revenue sharing model, can reduce the overstock cost so that it can increase the quantity orders from distributors and finally increase profits for both the SMEs and distributor. In order to gain optimum profit, it is needed to set the fraction (f) of profit sharing on revenue sharing contract. The implementation of this model requires information sharing between the SMEs and distributor.
key words: cluster, SMEs, contract, revenue sharing

## PENDAHULUAN
Peran usaha kecil dan menengah (IKM) dalam menggerakkan  sektor  riil  merupakan  kegiatan ekonomi nasional yang sangat penting dan strategis. Oleh karenanya penguatan terhadap ekonomi skala kecil  dan  menengah  dipandang  perlu  menjadi prioritas yang harus dilakukan untuk menopang ekonomi  nasional  yang  kuat  dan  terciptanya fundamental ekonomi yang tangguh. Salah satu upaya yang dilakukan dalam rangka pengembangan dan penguatan IKM adalah dengan pembentukan Klaster Industri . Klaster industri adalah konsentrasi
geografis dari perusahaan dan industri yang saling berkompetisi, komplementer, atau saling terkait, yang melakukan bisnis satu dengan lainnya dan/ atau memiliki kebutuhan serupa akan kemampuan, teknologi dan infrastruktur (Munnich et al., 1999). Dalam sebuah klaster industri, maka hubungan antara  industri-industri  tersebut  harus  saling menguntungkan. Oleh sebab itu maka sebuah klaster industri dapat juga dipandang sebagai sebuah rantai pasok.  Melalui  cara  pandang  manajemen  rantai pasok, maka keputusan-keputusan yang diambil harus menguntungkan keseluruhan pemain yang
ada di dalamnya (Burt & Starling, 2003). Namun ada kalanya di sebuah klaster industri, IKM yang berperan sebagai produsen tidak memiliki posisi tawar yang kuat dibandingkan dengan distributor selaku industri pendukung. Hal yang sering terjadi adalah distributor menentukan harga beli dari IKM dan dengan harga tertentu menjualnya ke konsumen. IKM  tidak  memiliki  intervensi  pada  penentuan harga jual dari distributor ke konsumen sehingga seringkali harga jual tersebut jauh lebih mahal di banding dengan harga beli distributor dari IKM. Hal tersebut berakibat tingkat penjualan produk tidak bisa maksimal. Selain itu pihak distributor juga seringkali melakukan pengembalian barang yang tidak laku ke IKM tanpa ada batasan jumlah pengembalian. Dengan kondisi tersebut jelas pihak distributor  lebih  diuntungkan  dibanding  pihak produsen. Untuk mengatasi hal tersebut perlu adanya mekanisme yang mengatur hubungan kerja sama antar industri dalam klaster sehingga kerja sama yang terjalin akan mampu memberikan keuntungan bagi semua pihak dan pada akhirnya akan mampu menguatkan klaster industri yang ada.
Penelitian  ini  akan  fokus  pada  mekanisme kontrak sebagai upaya koordinasi dalam sebuah klaster industri makanan ringan. Koordinasi yang akan dibahas adalah antara IKM sebagai industri inti dalam sebuah klaster industri pangan dengan perusahaan distributor selaku industri pendukung yang  memiliki  peranan  sebagai  pihak  yang memasarkan produk yang dihasilkan IKM.
Dalam manajemen rantai pasok dikenal adanya beberapa model kontrak yang mengatur hubungan kerja sama antara industri-industri yang ada dalam sebuah  jaringan.  Di  antaranya  yaitu buy  back contracts (Pasternack,  1985), quantity  flexibility contract (Tsay, 1999), sales rebates contract (Taylor, 2002) dan revenue sharing contract (Dana and Spier, 2001). Dari ke empat model kontrak tersebut, revenue sharing contract mampu membangun koordinasi yang baik dalam rantai pasok (Cachon and Lariviere, 2005). Pada model revenue sharing contract maka produsen  menetapkan  harga  jual  yang  rendah (minimal) kepada distributor untuk tiap unit yang dibeli, tetapi distributor harus membagi sebagian (fraksi) pendapatan untuk tiap unit yang terjual (Chopra and Meindl, 2001).
Berdasarkan penelitian Cachon dan Lariviere (2001) maka penelitian ini akan menerapkan model revenue  sharing  contract pada  klaster  industri. Dengan  model revenue  sharing  contract yang dikembangkan  oleh  Chopra  dan  Meindl  (2001) akan di tentukan parameter kontrak yang dapat memberikan peningkatan keuntungan baik bagi IKM, distributor serta klaster. Pembahasan pada
penelitian ini dibatasi pada hubungan antara IKM (industri inti) dan distributor (industri pendukung).

## METODE
Penelitian ini mengambil objek Klaster Industri Makanan Ringan "KARYA BOGA" yang berlokasi di Kota Magelang. Dilakukan pengamatan langsung ke  lapangan  dan  pengumpulan  data  meliputi: karakteristik produk dari anggota klaster, kontrak yang diterapkan antara IKM dan distributor dalam klaster tersebut, tingkat permintaan produk pada distributor  serta  harga  jual  barang  dari  IKM ke distributor dan harga jual dari distributor ke konsumen akhir.
Dari data-data yang diperoleh akan dilakukan pengolahan data untuk mengetahui performansi model  kontrak  yang  saat  ini  digunakan  dan performansi jika menerapkan model revenue sharing contract. Dengan model revenue sharing contract maka manufacturer yang memproduksi dengan biaya v per unit dan menjualnya dengan harga rendah yaitu c kepada retailer . Retailer kemudian menjualnya dengan harga p dan akan membagi keuntungannya kepada manufacture dengan fraksi f untuk masing- masing unit yang telah terjual. Jika ada barang yang tersisa di distributor maka masih memiliki nilai sebesar Sr. Retailer akan menentukan ukuran pesannya berdasarkan pada service level berdasarkan biaya overstock (Co) dan biaya understock (Cu) (Chopra and Meindl, 2001).
Customers Service Level
Co Cu Cu CSL + = ......... (1)
Di mana Cu = (1-f)p – c dan Co =(1-f)p – sr
Berdasarkan nilai CSL tersebut, jika diketahui tingkat  permintaan  rata-rata  sebesar  µ  dengan standar  deviasi σ ,  maka  jumlah  pesanan  yang optimal ditentukan dengan rumus:
) , *, ( ) , *, ( * 1 σ µ σ µ CSL NORMINV CSL F Q = = − .... (2)
Dengan menetapkan ukuran pesan pada nilai Q*, maka ekspektasi keuntungan di masing-masing pihak dapat dihitung sebagai berikut:
Ekpektasi keuntungan pada manufacturer
=  (c-v) Q* + fp (Q*- ekspetasi overstock pada distributor) ................................................. (3)
Ekpektasi keuntungan pada distributor
=  (1-f) p (Q* - Ekspetasi overstock distributor) + SR x ekspetasi overstock distributor – cQ* ....... (4)
Di mana ekspektasi overstock (EOS) distributor adalah
      − +       − − = σ µ σ σ µ µ * * ) * ( Q fs Q Fs Q EOS R .......(5)

## Ekspektasi Keuntungan Supply Chain
=  Ekspektasi Keuntungan Manufacturer + Ekspektasi Keuntungan Distributor ...............  (6)
Dari hasil pengolahanan data, akan dianalisa bagaimana  performansi  model revenue  sharing contract dibandingkan dengan model kontrak yang saat  ini  diterapkan.  Performansi  yang  dianalisa meliputi:  keuntungan  pada  IKM,  keuntungan pada  distributor  dan  keuntungan  total supply chain . Selanjutnya juga akan dianalisa parameter- parameter apa saja yang memengaruhi performansi kontrak sehingga dapat menentukan parameter yang mampu meningkatkan kinerja klaster.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Klaster IKM Makanan Ringan Kota Magelang terbentuk pada pertengahan tahun 2010. Saat ini klaster tersebut memiliki anggota 25 IKM dengan beragam produk makanan sebagai industri inti, Karya  Boga  sebagai  distributor,  Bank  Mandiri dan BRI sebagai lembaga keuangan, FEDEP dan Diskoperindag sebagai Instansi pemerintah.
Dengan terbentuknya klaster ini, maka IKM anggota  klaster  sebagai  industri  inti  menjalin kerja sama dengan Karya Boga sebagai distributor dalam melakukan pemasaran produknya. Selama ini  terdapat  dua  model  mekanisme  pemasaran yang diterapkan, yaitu model jual lepas dan model konsinyasi. Model yang diterapkan sangat tergantung kesepakatan  antara  pemilik  IKM  dengan  pihak Karya Boga.
Dengan model jual lepas, IKM makanan ringan akan mengirimkan produk dengan jumlah dan jenis sesuai permintaan Karya Boga sebagai distributor. IKM sebagai produsen hanya menetapkan harga jual ke Karya Boga, selanjutnya harga jual dari distributor ke konsumen akhir sepenuhnya menjadi kewenangan Karya Boga sebagai distributor. Untuk model ini IKM tidak menerima adanya pengembalian produk dari Karya Boga, sehingga resiko kelebihan produk ditanggung oleh Karya Boga. Sedangkan dengan model konsinyasi IKM menitipkan produknya ke distributor dan sudah menetapkan harga jual ke konsumen. Produk yang tidak habis terjual akan dikembalikan ke IKM, distributor hanya membayar sebanyak produk yang laku, tanpa ada batasan maksimal berapa produk
yang boleh dikembalikan. Tabel 1. menampilkan jenis produk dan tingkat permintaan mingguan dari tiap- tiap jenis produk yang diterima oleh Karya Boga selama 1 tahun terakhir.
Pada model kontrak yang saat ini diterapkan, IKM memproduksi barang dengan biaya produksi sebesar v, kemudian menjual ke Karya Boga dengan harga  c.  Selanjutnya  Karya  Boga  menjual  ke konsumen dengan harga p seperti ditunjukkan pada gambar 1. Meskipun untuk tiap satu jenis produk dihasilkan oleh beberapa IKM namun sesuai konsep klaster  maka  diupayakan  adanya  keseragaman produk. Dengan demikian biaya produksi dan harga jual untuk produk yang sejenis akan sama, seperti ditunjukkan pada tabel 2. Untuk barang yang tidak terjual diasumsikan sudah tidak memiliki nilai sisa, karena untuk produk makanan jika sudah melewati masa  kadaluwarsanya  maka  harus  ditarik  dari peredaran dan dimusnahkan.
v
biaya produksi di IKM c harga jual dari IKM ke Karya boga p harga jual dari Karya Boga ke Konsumen Karya Boga ( Distributor ) IKM -IKM ( manufacturer ) Konsumen
Gambar 1.  Struktur Supply Chain dan Biaya dalam Klaster

## Tabel 2.   Harga Produk
Kode Produk Biaya produksi (Rp.000/kg) v Harga Jual (Rp.000/kg) c p KTh 10 20 30 KTp 10 21 35 KS 8 15 20 SLD 10 15 23 KJ 30 50 75 KcT 20 25 35 KP 60 100 150 BP 10 20 30
Tabel 1.  Tingkat Permintaan Produk Produk Kode Permintaan (Kg) Rata-rata Stdev Keripik Tahu KTh 7415 1434 Keripik Tempe KTp 2959 547 Keripik Singkong KS 5010 765 Selondok SLD 2092 731 Keripik Jamur KJ 131 33 Kacang Telur KcT 200 79 Keripik Paru KP 71 11 Bolu Panggang BP 3960 291
Karya  Boga  memesan  sejumlah  Q  kepada IKM  untuk  memenuhi  permintaan  konsumen berdasarkan  nilai Customer  Service  Level yang ditetapkan. Penetapan nilai Customer Service Level (CSL ) dengan mempertimbangkan biaya kelebihan persediaan/ overstock (Co) dan biaya kekurangan persediaan/ understock (Cu) pada karya boga, di mana Cu = p - c, dan Co = c-s. Berdasarkan nilai CSL tersebut, jika diketahui tingkat permintaan rata-rata sebesar µ dengan standar deviasi σ , maka jumlah pesanan yang optimal ditentukan dengan rumus (2). Dengan jumlah pemesanan sebesar Q*, maka dapat diperkirakan nilai keuntungan yang akan diterima IKM dan Karya Boga sehingga total keuntungan yang diperoleh klaster dapat diketahui.
Ekspektasi Keuntungan IKM
EP IKM = Q* (c-v)............................................................ (7)
Ekspektasi Keuntungan Karya Boga
) , *, ( 1 )( ( * ) , *, ( ) ( * * ) ( * ) ( σ µ σ µ σ µ σ σ µ µ Q F c p Q Q F s c Q Q fs s p Q Fs s p EP KB − − + − −       − − −       − − = ... (8)
Ekspektasi keuntungan Klaster dihitung dengan formula (5).
Untuk  produk  Keripik  tahu  (KTh)  yang permintaan  rata-rata  (µ)  =  7415  dan σ =  1434, dengan nilai v = 10, c = 20 dan p = 30, maka dapat dihitung nilai Cu = p – c =10 dan, Co = c - s = 20, sehingga tingkat service level.
Cu 10 CSL = = = 0,3333 = 33,33% (Cu +Co) 10 +20

## Jumlah pemesanan
1 * (33,33%,7415,1434)
(33,33%,7415,1434) 6797 Q F NORMINV − = = =

## Ekspektasi Keuntungan IKM
EP IKM = Q* (c-v) = 6797 (20-10) = Rp.67.970
Ekspektasi Keuntungan Karya Boga (EP KB )
µ            
6797 - 7415 6797 - 7415 = (30 - 0) Fs - (30 - 0)1434fs 1434 1434 - 6797(20 - 0)F(8033,7415,1434) +6797(30 - 20) (1 - F(67977415,1434) = 58508
Dengan excel dapat diformulasikan:
µ                         6797 - 7415 = (30 - 0) NORMDIST ,0,1,1 1434 6797 - 7415
- (30 - 0)11434NORMDIST ,0,1,0 1434 - 8033(20 - 0)NORMDIST(6797,7415,1434,1)+
8033(30 - 20)(1 - NORMDIST(6797,7415,1434,1) = 58508
Ekspektasi keuntungan Klaster
EP Klaster = EP IKM + EP KB = Rp.67.970+ Rp.58.508 = Rp.126.478
Hasil  perhitungan  untuk  produk  yang  lain ditampilkan pada tabel 3.

## Tabel 3.  Performansi Mekanisme Kontrak Saat ini
Kode Prod CSL Q* Ekpektasi Profit (Rp.000) IKM Karya Boga Klaster KTh 0,33 6797 67.973 58.508 126.481 KTp 0,40 2820 31.025 34.029 65.054 KS 0,25 4494 31.458 20.188 51.646 SLD 0,35 1806 9.030 10.523 19.553 KJ 0,33 117 2.336 2.375 4.711 KcT 0,29 155 776 1.060 1.837 KP 0,33 66 2.650 2.950 5.601 BP 0,33 3835 38.347 36.426 74.772
Hasil pada tabel 3 diperoleh saat service level (CSL) ditentukan hanya berdasarkan biaya pada Karya  Boga.  Jika  klaster  tersebut  dipandang sebagai sebuah rantai pasok ( supply chain ) maka penentuan service level harus mempertimbangkan seluruh biaya pada supply chain (Pujawan, 2005). Sebagai contoh untuk produk keripik tahu (KTh), dengan mempertimbangkan biaya di ke dua pihak, maka perhitungan service level nya adalah sebagai berikut:
Biaya understock klaster
Cu = p –v = 30 – 10 = 20
Biaya overstock klaster
Co = v = 10 Tingkat service level % 67 , 66 6667 , 0 10 20 20 ) ( = = + = + = Co Cu Cu CSL
Jumlah pemesanan 8033 ) 1434 , 7415 %, 67 , 66 ( ) 1434 , 7415 %, 67 , 66 ( * 1 = = = − NORMINV F Q 8033 ) 1434 , 7415 %, 67 , 66 ( ) 1434 , 7415 %, 67 , 66 ( * 1 = = = − NORMINV F Q

## Ekspektasi Keuntungan IKM
EP IKM = Q* (c-v) = 8033 (20-10) = Rp.80.330
Ekspektasi Keuntungan Karya Boga (EP KB ) ) 1434 , 7415 , 8033 ( 1 )( 20 30 ( 8033 ) 1434 , 7415 , 8033 ( ) 0 20 ( 8033 1434 7415 80336 1434 ) 0 30 ( 1434 7415 8033 ) 0 30 ( F F fs Fs − − + − −       − − −       − − = µ ) 1434 , 7415 , 8033 ( 1 )( 20 30 ( 8033 ) 1434 , 7415 , 8033 ( ) 0 20 ( 8033 1434 7415 80336 1434 ) 0 30 ( 1434 7415 8033 ) 0 30 ( F F fs Fs − − + − −       − − −       − − = µ Dengan excel dapat diformulasikan: ) 1, 1434 , 7415 , 8033 ( 1 )( 20 30 ( 8033 ) 1, 1434 , 7415 , 8033 ( ) 0 20 ( 8033 0 ,1 , 0 , 1434 7415 8033 11434 ) 0 30 ( 1, 1, 0 , 1434 7415 8033 ) 0 30 ( NORMDIST NORMDIST NORMDIST NORMDIST − − + − −             − − −             − − = µ ) 1, 1434 , 7415 , 8033 ( 1 )( 20 30 ( 8033 ) 1, 1434 , 7415 , 8033 ( ) 0 20 ( 8033 0 ,1 , 0 , 1434 7415 8033 11434 ) 0 30 ( 1, 1, 0 , 1434 7415 8033 ) 0 30 ( NORMDIST NORMDIST NORMDIST NORMDIST − − + − −      
      − − −
  
         − − = µ
= Rp.52.331
Ekspektasi keuntungan Klaster EP Klaster= Rp.80.330+ Rp.52.331= Rp.132.661
Ternyata dengan mempertimbangkan biaya dari sudut pandang klaster mampu meningkatkan service level sehingga jumlah pesanan (Q) meningkat. Hal tersebut menyebabkan total keuntungan klaster meningkat,  akibat  peningkatan  keuntungan pada IKM, namun sebaliknya keuntungan Karya Boga justru menurun. Untuk dapat mewujudkan peningkatan  keuntungan  klaster  tersebut  perlu dilakukan upaya agar peningkatan keuntungan yang dilakukan menghasilkan peningkatan keuntungan bagi  IKM  dan  Karya  Boga,  tidak  menyebabkan kerugian di salah satu pihak.
Untuk itu akan dianalisis revenue sharing contract sebagai  upaya  peningkatan  keuntungan  klaster. Untuk menerapkan perjanjian revenue sharing , maka IKM menjual produk dengan harga minimal pada Karya Boga. Pada kasus ini, ditetapkan harga jual ke Karya Boga sama dengan biaya produksi di IKM (c=v). Karya Boga menjual produknya dengan harga p dan membagi keuntungannya dengan proporsi/ fraksi sebesar f kepada IKM. IKM tidak menerima adanya pengembalian barang, dan diasumsikan tidak
ada nilai sisa untuk produk yang tersisa di Karya Boga.
Sebagai contoh perhitungan untuk produk keripik tahu jika harga dari IKM (c) ditetapkan sama dengan biaya produksi (v) = Rp.10.000 dan fraksi pembagian keuntungan (f) sebesar 5%, maka
Biaya understock Cu = (1-f) p-c = (1-0,05)*30 – 10 = 18,5
Biaya overstock Co = c - S R = 10 – 0 = 10
Tingkat service level
Cu 18,5 CSL = = = 0,65 = 65% (Cu +Co) 18,5+10

## Jumlah pemesanan Karya Boga
7968 ) 1434 , 7415 % , 065 ( ) , *, ( * 1 = = = − NORMINV CSL F Q σ µ 7968 ) 1434 , 7415 % , 065 ( ) , *, ( * 1 = = = − NORMINV CSL F Q σ µ
Ekspektasi overstock di  Karya  Boga  dihitung berdasarkan formulasi (5) dengan program excel dapat diformulasikan.
7968 7415 (7968 7415) , 0,1,1 1434 7968 7415 1434
, 0,1, 0 891 1434 EOS NORMDIST R NORMDIST − = − − + =                         7968 7415 (7968 7415) , 0,1,1 1434 7968 7415 1434 , 0,1, 0 891
1434
EOS NORMDIST R NORMDIST − = − − + =                         Ekspektasi Keuntungan IKM IKM R EP = Q *(c - v)+fp(Q * - EOS ) = 7968 (10-10) + 0,05(30 7968-891 = Rp.10.614 Ekspektasi Keuntungan Karya Boga ( ) KB R R R EP = (1 - f)p Q * -EOS +(S xEOS ) - cQ * = (1-0,05)(30)(7968-891)+(0 x 891)-
10(7968) = Rp.122.026
Ekspektasi Keuntungan Klaster EP KL = EP IKM + EP KB = Rp.10.614 + 122.026 = Rp.132.640
Jika revenue sharing contract ditetapkan pada nilai f = 0,05 dan IKM menurunkan harga jual ke Karya Boga dari 20 menjadi 10, akibatnya biaya over stock di Karya Boga turun dari 20 menjadi 10 (lihat tabel 1). Penurunan biaya overstock tersebut menyebabkan nilai CSL Karya Boga meningkat dari 33,33% menjadi 65% sehingga jumlah pemesanannya (Q*) meningkat dari 6797kg menjadi 7968 kg. Hal tersebut menyebabkan peningkatan keuntungan
bagi Klaster menjadi 105% dari keuntungan semula akibat peningkatan keuntungan karya boga yang mencapai 209%, namun kebalikannya keuntungan IKM menurun hingga 16%. Hal ini terkait dengan pemilihan nilai f. Ini menunjukkan bahwa perlu penentuan nilai f yang tepat agar penerapan revenue sharing contract mampu menghasilkan peningkatan keuntungan bagi semua pihak. Untuk itu dilakukan perhitungan revenue sharing pada beberapa nilai f, diperoleh hasil seperti ditunjukkan pada tabel 4.
Dari tabel 4 terlihat bahwa peningkatan nilai f  menyebabkan  peningkatan  jumlah  pesan  yang menyebabkan peningkatan keuntungan bagi IKM. Namun  bagi  Karya  Boga  semakin  besar  nilai f  keuntungannya  makin  kecil.  Oleh  karena  itu maka penentuan nilai f harus mempertimbangkan perubahan keuntungan di kedua pihak.
Pada  produk  keripik  tahu  nilai  f  sebaiknya ditetapkan pada nilai 0,35 (35%). Karena pada nilai tersebut mekanisme revenue sharing ini menghasilkan peningkatan keuntungan bagi IKM sebesar 5% dan
bagi Karya Boga sebesar 1% sehingga keuntungan klaster meningkat sebanyak 3%. Nilai f yang lebih besar  menghasilkan  peningkatan  keuntungan yang lebih besar pula bagi klaster maupun bagi IKM Namun hal tersebut menyebabkan penurunan keuntungan Karya Boga, maka peningkatan nilai f tersebut dianggap sudah tidak layak.Penentuan nilai f dan perhitungan performansinya bagi produk- produk yang lain dilakukan dengan cara yang sama sehingga diperoleh hasil sebagai berikut:

## SIMPULAN
Dengan menerapkan revenue sharing contract terjadi pembagian resiko antara IKM dan Karya Boga. IKM menetapkan harga jual yang rendah ke Karya Boga sehingga resiko biaya overstock di Karya Boga dapat diturunkan. Penurunan biaya overstock tersebut menyebabkan Karya Boga meningkatkan service level (CSL) sehingga meningkatkan jumlah pemesanannya (Q*). Dengan meningkatnya jumlah
Tabel.4.  Performansi Revenue Sharing Contract pada Beberapa Nilai f untuk Produk Keripik Tahu
F Cu Co CSL* Q* EP IKM EP KB EP Klaster % Profit dibanding mekanisme awal IKM Karya Boga Klaster 0,05 18,5 10 0,65 7964 10.614 122.026 133.619 16 209 105 0,1 17 10 0,63 7889 21.147 111.432 133.555 31 190 105 0,15 15,5 10 0,61 7807 31.580 100.881 133.432 46 172 105 0,2 14 10 0,58 7717 41.887 90.381 133.230 62 154 105 0,25 12,5 10 0,56 7615 52.031 79.941 132.921 77 137 104 0,3 11 10 0,52 7501 61.962 69.573 132.463 91 119 104 0,35 9,5 10 0,49 7369 71.606 59.293 131.797 105 101 103 0,4 8 10 0,44 7215 80.846 49.123 130.825 119 84 103 0,45 6,5 10 0,39 7029 89.497 39.094 129.384 132 67 102 0,5 5 10 0,33 6797 97.227 29.254 127.177 143 50 100
Tabel 5.  Performansi Revenue Sharing Contract untuk Semua Produk
Kode Produk f (%) CSL Q* EP IKM EP
KB EP
KL % Profit dibanding mekanisme awal IKM KB Klaster KTh 35 0,49 7369 71.606 59.293 130.898 105 101 103 KTp 26 0,54 3009 31.181 35.502 66.683 101 104 103 KS 35 0,38 4786 32.057 21.250 53.306 102 105 103 SLD 23 0,44 1973 9189 11.033 20.221 102 105 103 KJ 28 0,44 126 2.423 2.440 4.863 104 103 103 KcT 15 0,33 165 776 1.101 1.877 101 104 102 KP 28 0,45 70 2.717 2.988 5.705 102 101 102 BP 34 0,49 3956 39.189 36.510 75.699 102 100 101
pesanan  ternyata  meningkatkan  ekspektasi keuntungan baik bagi IKM maupun Karya Boga, sehingga ekspektasi keuntungan Klaster (sebagai supply chain ) juga meningkat. Dari hasil penelitian diketahui semakin besar nilai f maka keuntungan IKM  dan  Klaster  akan  semakin  besar  namun sebaliknya  keuntungan  pada  Karya  Boga  akan menurun.  Sehingga  perlu  dilakukan  penentuan nilai f yang tepat agar penerapan revenue sharing contract pada klaster industri makanan ringan ini mampu meningkatkan keuntunga IKM, Karya Boga dan Klaster. Untuk produk Keripik Tahu dengan menetapkan nilai fraksi (f) sebesar 35% ternyata mampu menurunkan biaya overstock hingga 50%. Akibatnya klaster berani meningkatkan service level dari 33% menjadi 49%, sehingga jumlah order (Q) Karya Boga meningkat sebesar 8%. Pengingkatan jumlah order (Q) tersebut menghasilkan peningkatan keuntungan bagi IKM, Karya Boga dan klaster, masing-masing  sebesar  5%,  1%  dan  3%.  Pada produk-produk yang lain dengan menetapkan fraksi pembagian keuntungan yang tepat, terbukti revenue sharing contract mampu meningkatkan keuntungan bagi IKM, Karya Boga Maupun Klaster sebesar 1% hingga 5%. Untuk menerapkan model ini kontrak diperlukan keterbukaan informasi antara IKM dan Karya Boga khususnya mengenai biaya yang terkait di masing-masing pihak.

## DAFTAR PUSTAKA
Burt D., Dobler D., and Starling S., 2003. World Class Supply Management: The Key To Supply Chain Management, Seventh Edition, Mc Graw Hill, New York.
Cachon,  G.  and  Lariviere  M.,  2005.  Supply  Chain Coordination  with  Revenue  Sharing  Contracts: Strengths and Limitation, Management Science, Vol. 51 No. 1, pp. 30–44.
Chopra, S. and Meindl P., 2001. Supply chain Management: Strategy, Planning, and Operation, Prentice Hall.
Dana, J. and Spier K., 2001. Revenue Sharing And Vertical Control  In  The  Video  Rental  Industr,  Journal. Industrial Economic Vol. 59. No. 3, pp 223–245.
Munnich Jr., Love, P. Warner J., Clark J., Templin E.,
Rosemeir D., and Lenhart N., 1999. Industry Clusters An Economic Development Strategy For Minnesota, Project Report, University of Minnesota.
Pasternack, B., 1985. Optimal Pricing And Returns Policies For Perishable Commodities, Marketing Science, Vol. 4, pp 166–176.
Taylor, T., 2002. Supply Chain Coordination Under Channel Rebates With Sales Effort Effects. Management Science. Vol. 48 No. 8, pp 992–1007.
Tsay,  A.A.  and  Lovejoy  W.S.,  1999.  The  Quantity Flexibility Contract and Supply chain Performance, Manufacturing & Service Operation Management, Vol. 1, No. 2, pp. 89–111.
Tsay, A.A., 1999. The Quantity Flexibility Contract and Supplier-Customer Incentives, Management Science, Vol. 45 no. 10, pp 1339–1358.