## FAKTOR PENGARUH ABCD TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ASURANSI PRULINK PRUDENTIAL
Bobby Kurniawan Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara Bobbyqu33@yahoo.co.id
Abstract  : The  development  life  insurance  company  in  Indonesia  has  grown  from  year  to year.  In  line  with  the  growth  of  this  industry,  competition  among  life  insurance  companies also  increased.  As  life  insurance  companies,  Prudential  need  a  strategy  to  achieve  the  goals which  have  been  determined.  Prudential  need  to  know  the  behavior  patterns  of  consumer when  they  make  decisions  to  purchase  product. This  research  aims  to  study  the  extent  to which implementation strategies can influence buying decision of Prulink Term. This research employ  descriptive  correlation  method.  In  this research  descriptive  approach is  used  to  give overview  of  related  strategies  like  marketing  communication,  product  knowledge,  survey undertaken  by  Prudential.  Where  the  correlation  approach  is  used  to  determine  how  big  the customer purchasing decision.Independent variable of this study is that strategies are divided into several independent variables, among others, advertisement, sales promotion, direct and interactive marketing, personal sales. Whereas for the dependent variable of this study is the consumer purchasing decision of Prulink Term insurance product.
Keyword : Asuransi, Keputusan Pembelian

## Latar Belakang
Ekonomi Indonesia di kuartal kedua tahun ini (April-Juni) meningkat dari tahun lalu. Badan Pusat Statistik mencatat kuartal kedua tahun ini tumbuh 5,18% dibanding tahun lalu. Hasil ini di atas prediksi 5% serta pertumbuhan kuartal pertama tahun ini sebesar 4,92%.
Dengan  merujuk  pada data  ekonomi  tersebut,  yang  terpikirkan  kemudian  adalah  gaya  hidup masyarakat  Indonesia  meningkat.  Umumnya  peningkatan  gaya  hidup  berbanding  lurus dengan kenaikan pendapatan. Masyarakat dengan pendapatan tinggi tidak lagi mereka cukup dengan pemenuhan kebutuhan yang biasa-biasa saja. Mereka  membutuhkan kebutuhan yang memenuhi gaya hidup.
Gaya hidup itu tidak lagi semata mata pada materi namun, kondisi masyarakat kelas menegah Indonesia  yang  semakin  mengerti  produk  jasa  keuangan  membuat  gaya  hidup  kelompok  ini juga mengarah kepada produk keuangan

## Tujuan dan Kegunaan Penelitian
Peneliti  mempunyai  tujuan  yaitu  ingin  mengetahui  sejauh  mana  faktor-faktor  diatas  dapat mempengaruhi prilaku konsumen. Faktor terpenting bagi sebuah perusahaan asuransi seperti Prudential adalah prilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian.
Biasanya  konsumen  tidak  langsung  mengambil  keputusan  untuk  mengambil  produk  Unit Link, mereka harus mempertimbangkan matang-matang dari segi faktor-faktor yang ada. Hal inilah yang akan menjadi bahasan utama dalam tesis ini yaitu mencari tahu faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi prilaku konsumen dalam memutuskan membeli atau tidaknya produk Unit Link ini.

## Tinjauan Pustaka
Pengertian Pemasaran, Salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu  perusahaan  barang  atau  jasa  dalam  upaya  untuk  mempertahankan  kelangsungan  hidup
usahanya.  Hal  tersebut  disebabkan  karena  pemasaran  merupakan  salah  satu  kegiatan perusahaan,  di  mana  secara  langsung  berhubungan  dengan  konsumen.  Maka  kegiatan pemasaran  dapat  diartikan  sebagai  kegiatan  manusia  yang  berlangsung  dalam  kaitannya dengan pasar.
Pengertian Manajemen Pemasaran,  Manajemen Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang  dilakukan  oleh  perusahaan  untuk  mempertahankan  kelangsungan  perusahaannya, berkembang,  dan  mendapatkan  laba.  Proses  pemasaran  itu  dimulai  jauh  sebelum  barang- barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan.
Manajemen  Strategik,  Adalah  seni  dan  ilmu  penyusunan,  penerapan,  dan  pengevaluasian keputusan-keputusan lintas sahashanashsafinisinya, manajemen strategis berfokus pada proses penetapan  tujuan  organisasi,  pengembangan  kebijakan  dan  perencanaan  untuk  mencapai sasaran, serta  mengalokasikan  sumber  daya  untuk  menerapkan  kebijakan  dan merencanakan pencapaian tujuan organisasi.
Bauaran  Pemasaran,  Alam  komunikasi  pemasaran  diperlukan  suatu  pendekatan  yang  mudah dan  fleksibel  yang  terdapat  pada  bauran  pemasaran  (marketing  mix).  Bauran  pemasaran adalah strategi produk, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pasar yang dituju.
Manfaat Asuransi Unit Link, Definisi Unit Link adalah produk perusahaan asuransi jiwa yang mengawinkan fungsi proteksi dan investasi. Dalam rencana keuangan, investasi dan proteksi adalah dua hal wajib dimiliki.
Investasi  diperlukan  untuk  mencapai  tujuan  keuangan,  misalnya  dana  pendidikan  dan  dana pensiun. Tanpa investasi, tujuan keuangan sulit dicapai karena mengandalkan tabungan, yang bunganya rendah, tidak akan bisa mengejar kenaikkan harga (inflasi).
Resiko  dan  ketidak  pastian,  Resiko  adalah  kemungkinan  terjadinya  peristiwa  yang  tidak menguntungkan. Misalnya kecelakaan, musibah, bencana, dan lain sebagainya. Resiko adalah kombinasi  dari  faktor-faktor  yang  dapat  mempengaruhi  besar  atau  kecilnya  suatu  resiko, kerap  disebut  dengan  istilah:  hazard.  Baik  itu  Physical  hazard,  moral  hazard,  good  hazard, maupun bad hazard.
Model  Prilaku  Konsumen,  Konsumen  adalah  keputusannya  untuk  melakukan  pembelian dipengaruhi  oleh  beberapa  faktor.  Faktor  -    faktor  tersebut  sangat  beragam  tergantung  dari perspektif mana pemasar ingin memandang. Model perilaku konsumen merupakan teori yang mempelajari  tentang  berbagai  faktor  yang  mempengaruhi  konsumen  dalam  membeli  barang atau jasa.
Model perilaku konsumen Menurut Assael (1992)

## Model perilaku konsumen Menurut Kotler(2008)

## Karakteristik Perilaku Konsumen

## Proses pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen

## Metodologi Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif korelasional. Penelitian korelasional  merupakan  penelitian  yang  paling  banyak  digunakan  dan  telah  memberikan sumbangan  yang  sangat  berarti  bagi  perkembangan  pengetahuan  di  bidang  pendidikan (Cornell dalam Hadjar, 1999:277).
Dalam penelitian jenis ini, peneliti berusaha menghubungkan suatu variabel dengan variabel yang  lain  untuk  memahami  suatu  fenomena  dengan  cara  menentukan  tingkat  atau  derajat hubungan  di  antara  variabel-variabel  tersebut.  Tingkat  hubungan  tersebut  ditunjukkan  oleh nilai  koefisien  korelasi  yang  berfungsi  sebagai  alat  untuk  membandingkan  variabilitas  hasil pengukuran  terhadap  variabel-variabel  tersebut.  Pengetahuan  tentang  tingkat  hubungan tersebut  diharapkan  dapat  menambah  pemahaman  tentang  faktor-faktor  dalam  karakteristik yang kompleks dari suatu fenomena seperti prestasi belajar.
Tujuan penelitian korelasional menurut Suryabrata (1994:24) adalah untuk mendeteksi sejauh mana  variasi-variasi  pada  suatu  faktor  berkaitan  dengan  variasi-variasi  pada  satu  atau  lebih faktor  lain  berdasarkan  pada  koefisien  korelasi.  Sedangkan  menurut  Gay  dalam  Emzir (2007:38); Tujuan penelitian korelasional adalah untuk menentukan hubungan antara variabel, atau untuk menggunakan hubungan tersebut untuk membuat prediksi.

## Design Penelitian
Penelitian  ini  dilaksanakan  dengan  mengambil  lokasi  penelitian  dibeberapa  lokasi  dimana responden diminta  untuk  mengisi  kuesioner  yang  sudah  disediakan  oleh  peneliti  di  berbagai tempat di Jakarta pada periode November 2016. Dengan rincian pelaksanaan kegiatan sebagai berikut :
 Universitas Tarumanegara Program MM Tanggal : 17 November 2016 Lokasi : MM-Untar Jumlah Responden : 30 Orang  Kantor Twister Tanggal : 24 November 2016 Lokasi : Jln.Tebet barat I Jumlah Responden : 50 Orang  Perumahan Muara Karang Tanggal : 26 November 2016 Lokasi : Jln.Muara Karang Jumlah Responden : 50 Orang  Gereja Stella Maris Tanggal : 30 November 2016 Lokasi : Jln. Taman Pluit Permai Timur Jumlah Responden : 70 Orang
Variabel Indikator Pengukuran Skala Interval Manfaat Asuransi -Banyaknya manfaat -Variasi Produk -Keunikan Produk Banyaknya manfaat dari product yang  ditawarkan  merupakan suatu  proses  penilaian  dan pemilihan dari berbagai alternative sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu  dengan  menetapkan suatu  pilihan  yang  dianggap paling menguntungakan. 1-5 Penjualan Personal -Penguasaan terhadap produk -Sigap  membantu  bila ada masalah -Fleksibel Edukasi  atau  pengetahuan  yang jelas  dan  bermanfaat  akan mendorong  konsumen  untuk membeli produk. 1-5 Penyakit  jantung  merupakan penyakit  mematikan  no.1  yang dapat menyerang siapa saja dan kapan saja. Premi Asuransi -Premi diatur sesuai kemampuan -Pembebanan yang wajar -Premi lebih bervariasi Harga  premi  yang  terjangkau dan  dapat  diatur  sesuai  dengan kemampuan calon nasabah membuat  calon  nasabah  dapat mengatur  keuangannya  dengan baik tanpa harus merasa terbebani  oleh  biaya  premi. Pembebanan  yang  wajar  juga diterapkan  untuk  meringkankan calon  nasabah,  semua  nya transparant dan tidak ada biaya- biaya siluman yang akan ditagihkan  untuk  pembayaran premi. 1-5 Promosi Penjualan -Pembayaran mudah -Kemudahan dan kecepatan klaim -Pemberitahuan premi jatuh tempo Pembayaran  yang  mudah  dan tidak  menyulitkan,  kemudahan dan  kecepatan  klaim  tanpa adanya syarat-syarat yang sulit. 1-5

## Daftar Pertanyaan Penelitian

## Populasi dan sampling
Di  dalam  penelitian  ini  menggunakan  populasi  sebanyak  200  orang  yang  mana  responden bersedia untuk mengisi kuesioner diberbagai lokasi dengan periode pelaksanaan dimulai dari bulan November – December 2016.
Pengambilan  sampel  ini  diambil  dari  para  calon  nasabah  asuransi  yang  belum  memiliki asuransi sebelumnya. Jumlah sampel yang akan dijadikan obyek penelitian ini sebanyak 200 orang responden.

## Analisa Data
Uji  validitas  adalah  suatu  ukuran  yang  menunjukkan  bahwa  variabel  yang  diukur  memang benar-benar  variabel  yang  hendak  diteliti  oleh  peneliti  .  Uji  Validitas  dilakukan  dengan mengukur kolerasi dantara variable item dengan skor total variable.
Reliabilitas berasal dari kata reliability. Pengertian dari reliability (rliabilitas) adalah keajegan pengukuran  (Walizer,  1987).  Sugiharto  dan  Situnjak  (2006)  menyatakan  bahwa  reliabilitas menunjuk  pada  suatu  pengertian  bahwa  instrumen  yang  digunakan  dalam  penelitian  untuk memperoleh  informasi  yang  digunakan  dapat  dipercaya  sebagai  alat  pengumpulan  data  dan mampu mengungkap informasi yang sebenarnya dilapangan.
Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada analisis regresi linear berganda  yang  berbasis  ordinary  least  square  (OLS).  Jadi  analisis  regresi  yang  tidak berdasarkan OLS tidak memerlukan persyaratan asumsi klasik, misalnya regresi logistik atau regresi ordinal.
Uji  normalitas  adalah  untuk  melihat  apakah  nilai  residual  terdistribusi  normal  atau  tidak. Model  regresi  yang  baik  adalah  memiliki  nilai  residual  yang  terdistribusi  normal.  Jadi  uji normalitas bukan dilakukan pada masing-masing variabel tetapi pada nilai residualnya.
Uji  heteroskedastisitas  adalah  untuk  melihat  apakah  terdapat  ketidaksamaan  varians  dari residual  satu  ke  pengamatan  ke  pengamatan  yang  lain.  Model  regresi  yang  memenuhi persyaratan  adalah  di  mana  terdapat  kesamaan  varians  dari  residual  satu  pengamatan  ke pengamatan yang lain tetap atau disebut homoskedastisitas.
Analisis  regresi  linear  berganda  adalah  alat  statistik  yang  dipergunakan  untuk  mengetahui pengaruh  antara  satu  atau  beberapa  variabel  terhadap  satu  buah  variabel.  Variabel  yang mempengaruhi  sering  disebut  variabel  bebas,  variabel  independen  atau  variabel  penjelas. Variabel  yang  dipengaruhi  sering  disebut  dengan  variabel  terikat  atau  variabel  dependen. Regresi linear hanya dapat digunakan pada skala interval dan ratio.
Keputusan pembelian -Pemenuhan  kebutuhan -Pembandingan  manfaat -Kepuasan atas pelayanan Produk asuransi jiwa yang sesuai dengan kebutuhan calon nasabah, manfaat yang didapatkan,  dan  juga  kepuasan setelah  menerima  pelayanan dari  agen  akan  mempengaruhi calon  nasabah  dalam  keputusan pembelian. 1-5

## Hasil dan kesimpulan
Dari  hasil  analisis  dan  pembahasan,  maka  dapat  disimpulkan  hasil  dari  penelitian  ini  adalah sebagai berikut :
1. Hasil  pengujian  hipotesis  pertama  menunjukan  hipotesis  pertama  menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi variabel Manfaat Asuransi adalah bernilai positif. Jadi, dapat  disimpulkan  bahwa  terdapat  pengaruh  yang  positif  dengan  mengetahuinya Manfaat  Asuransi  terhadap  Keputusan  pembelian  jika  Premi  Asuransi,  Penjualan Personal, Promosi Penjualan dianggap konstan dengan tingkat keyakinan 95%.
2. Hasil  pengujian  hipotesis  kedua  menunjukan  hipotesis  kedua  menunjukkan  bahwa nilai  koefisien  regresi  variabel  Premi  Asuransi  adalah  bernilai  positif.  Jadi,  dapat disimpulkan  bahwa  terdapat  pengaruh  yang  positif  Premi  Asuransi  terhadap Keputusan pembelian jika Manfaat Asuransi, Penjualan Personal, Promosi Penjualan dianggap konstan dengan tingkat keyakinan 95%.
3. Hasil  pengujian  hipotesis  ketiga  menunjukan  hipotesis  ketiga  menunjukkan  bahwa nilai koefisien regresi variabel Penjualan Personal adalah bernilai positif. Jadi, dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang positif dengan mengetahuinya Penjualan Personal  terhadap  Keputusan  pembelian  jika  Premi  Asuransi,  Manfaat  Asuransi, Promosi Penjualan dianggap konstan dengan tingkat keyakinan 95%.
4. Hasil  pengujian  hipotesis  keempat  menunjukan  hipotesis  keempat  menunjukkan bahwa nilai koefisien regresi variabel Promosi Penjualan adalah bernilai positif. Jadi, dapat  disimpulkan  bahwa  terdapat  pengaruh  yang  positif  bahwa  Promosi  Penjualan berpengaruh terhadap Keputusan pembelian jika Premi Asuransi, Penjualan Personal, Manfaat Asuransi dianggap konstan dengan tingkat keyakinan 95%.

## DAFTAR KEPUSTAKAAN
Hoskins, Jim. 2007. Word of Mouth Research: Principals and Applications. The Journal of Advertising Research. ARF.
Huges, Mark. 2007. Buzzmarketing. Jakarta : PT Elex Media Komputindo.
Keller, Ed. 2007. Unleashing the Power of Word of Mouth:
Creating  Brand  Advocacy  to  Drive  Growth.  The  Journal  of  Advertising  Research. ARF.
Onong, Uchjana Effendy. 2001. Ilmu Komunikasi. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.
Silverman, George. 2001. The Secret of Word of Mouth Marketing:
How to Trigger Exponential Sales Through Runaway Word of Mouth.   New York: AMACOM.
Cara  Menghitung  Uji  Validitas  Dan  Uji  Reliabilitas  Instrumen  Skripsi  Kuantitatif  dengan SPSS.
Diakses dari http://devamelodica.com/cara-menghitung-uji-validitas-dan-uji- reliabilitas-instrumen-skripsi-kuantitatif-dengan-spss/

## UJI VALIDITAS KUISIONER. Diakses dari
http://duwiconsultant.blogspot.com/2011/11/uji-validitas-kuisioner.html
Depdiknas, Kamus Besar Bahasa Indonesia , Jakarta: Balai Pustaka, 2005. Aziz Turindra, Macam-macam Asuransi Jiwa, dalam: http://turindraatp.blogspot.com/2010/01/macam-macam-jenis-asuransi- jiwa.html, diakses tanggal 26 Juli 2013
Ketut  Surendra.  Asuransi  Jiwa  Unit  Link  dalam  Konsep  dan  Penerapannya. Yogyakarta : PT. Bayu Indra Grafika. 2004. Hal.12.