## PENGARUH  MORAL KOGNITIF PADA KINERJA KEPERILAKUAN DAN KINERJA HASIL TENAGA PENJUALAN
Ribhan (ribhan_ashari@yahoo.com; ribhan@unila.ac.id) Nasrullah Yusuf (nasrullah@unila.ac.id)
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

## Abstract
Ethical decision making has become a critical issue as the pressure to improve the behavior of successful salespeople in all the current economic conditions. The values contained in the employees  will  affect  the  decision  making  of  individuals  or  employees  that  will  have  an impact on  organizational  performance.  Moral or cognitive  moral is at  the  core of  the  most ethical decision-making models in the marketing and management. This study examined the effect of cognitive moral behavioral performance and  outcome performance of the sales force and influence behavioral performance in sales force outcome performance. By using simple  linear  regression  method  obtained    results  that  the    hypothesis  that  cognitive  moral effect  on  behavioral  performance  of  salespeople,  singnifikan  effect  (b  =  -0.296;  sig  0.000) supported. Hypothesis 2 is not supported, which suggests that moral considerations affect the outcome  performance  in  this  study  were  not  significant  (b  =  -0.122;  sig  .148).  The  next hypothesis  states  that  behavioral  performance  positive  influence  on  the  outcome performance  of  the  support  (b  =  0.217;  sig  0.009).  To  obtain  the  results  of  an  individual's performance is good and responsible, it must enhance or improve the behavior of decision- making  is  based  on  cognitive  moral  salespeople.  Performance  results  of  the  sales  force increased  when  the  behavior  of  salespeople  work  better  and  responsible.
Keywords: moral cognitive, behavioral performance, outcome performance

## PENDAHULUAN
Pengambilan  keputusan  etis  telah  menjadi  suatu  isu  kritis    sebagai  tekanan  untuk meningkatkan perilaku keberhasilan tenaga penjual  (Valentine, 2009) dalam semua kondisi ekonomi  saat  ini.  Pertimbangan  moral  sebagai  sebuah  acuan  untuk  berperilaku  etis  dan pengambilan  keputusan  benar  dan  salah  akan  berperan  dalam  pengambilan  keputusan etis  pemasar  (Ferrell  dan  Gresham,  1985).  Sehingga  konsumen  akan  semakin mempertimbangkan  reputasi  etika  perusahaan  ketika  mereka  membuat  keputusan pembelian.  Beberapa  organisasi  penjualan  sudah  beralih  ke  pertimbangan  etika  sebagai titik kunci penjualan (Gilbert, 2003).
Tenaga  penjual  adalah  wajah  organisasi  untuk  orang-orang  dengan  siapa  mereka berkomunikasi. Akibatnya, perilaku penjual adalah instrumental dalam menentukan reputasi perusahaan antara  pembeli  dan  organiosasi  lain.  Perilaku  etis  dapat  membantu  organisasi penjualan dalam membangun, memelihara dan memperluas hubungan pelanggan bahkan dalam industri.
Nilai-nilai  yang  ada  dalam  diri  karyawan  akan  mempengaruhi  dalam  pengambilan keputusan individu atau karyawan sehingga akan berdampak pada kinerja organisasi. Nilai etika  dan  etika  perilaku  dalam  beberapa  penelitian  terakhir  menjadi  perhatian  dari  para peneliti  dalam  rangka  pembuatan  keputusan  etis  dan  etika  perilaku  (Wimbush,  1999). Pembuatan  keputusan  etis  yang  dikembangkan  secara  moral  kognitif  memiliki  pengaruh pada kinerja organisasi (Schwepker dan Good, 2011).
Pengembangan  moral  kognitif  dikembangkan  secara  konseptual  dan  diuji  secara  empiris oleh  Lawrence  Kohlberg  (1984  dalam  Schwepker  dan  Good,  2011)  sebagai  cara  untuk menggambarkan  dan  menjelaskan  proses  pembuatan  keputusan  etis  dan  etika  individu. Dalam  bidang  pemasaran,    proses  pembuatan  keputusan  etis  diarahkan  untuk meningkatkan  kinerja  individu  dalam  menciptakan    kepuasan  pelanggan  eksternal (konsumen).
Kritikan  tentang  perilaku  tidak  etis  dalam  bisnis  yang  ditujukan  pada  aktivitas    pemasaran semakin banyak. Seperti dikemukakan oleh Murphy dan Laczniak (1981 dalam Goolsby dan Hunt,1992), pemasaran merupakan area fungsional dalam usaha yang sering kali melakukan pelanggaran  etika,  baik  etika  pemasaran  ataupun  etika  pemasar. Miles  (1980;  dalam Goolsby dan Hunt,1992 )  menyatakan bahwa karakteristik unik pemasaran, khususnya peran pemasaran yang makin luas dan komplek, adalah kondusif  bagi perilaku tidak etis. Dengan demikian, persoalan etika muncul dari fakta bahwa pemasaran pada dasarnya melibatkan penyatuan  kebutuhan  dari  publik  yang  beragam.  Pendapat  lain  menyatakan  bahwa tindakan  praktisi  pemasaran,  jauh  lebih  terlihat  oleh  orang-orang  di  luar  organisasi (konsumen  eksternal)  dibandingkan  dengan  tindakan  di  bidang  lain  dan,  sehingga  lebih rentan  terhadap  kritik  (Ferrell  dan  Gresham  1985).  Cox,  Goodman,  dan  Finchlande  (1965, dalam Goolsby dan Hunt,1992) menunjukkan sejauhmana masyarakat memandang praktisi pemasaran  sebagai  “sekadar  pedagang  keliling”,  “penipu”  dan  “curang.”  Penelitian- penelitian  tersebut  menunjukkan  bahwa  bidang  pemasaran  mungkin  akan  menarik  bagi orang-orang  yang  rendah  dalam  hal  pengembangan  moral  kognitif.  Namun  demikian pemikiran  Kohlberg  (1969)  mengatakan  bahwa  pemasaran  merupakan  lingkungan  yang “kompleks  secara  moral”  dan  akan  meningkatkan  pengembangan  moral  kognitif  para profesional pemasaran.
Penilaian  moral  merupakan  inti  yang  paling  etis  dalam  model  pengambilan  keputusan dalam  bidang  pemasaran  dan  manajemen.  Sebagian  besar  penelitian  menguji pertimbangan  moral  (yaitu  keputusan  untuk  berperilaku  benar  atau  salah),  nilai-nilai  moral (yaitu,  keyakinan  individu  tentang  nilai  dan  tindakan  yang  benar  atau  salah), pengembangan  kognitif  moral  (yaitu,  pengembangan  penalaran  moral),  ketika  moral individu menilai orang lain.
Rest  (1986)  dan  Trevino  (1986)  menyatakan  bahwa  moral  kognitif  adalah  elemen  penting dalam  tahap  penilaian  keputusan  keputusan  yang  etis.  Model  pengembangan  moral kognitif  mengemukakan  bahwa  individu  dapat    mempunyai  respon  yang  berbeda  dalam dilema  etika  yang  sama  karena  mereka  berada  pada  tingkat  yang  berbeda  dalam pengembangan  kognitif  moral    mereka  (Kohlberg,  1969).  Untuk  itu  maka  penilaian  aspek moral merupakan inti yang paling etis dalam model pengambilan keputusan dalam bidang pemasaran  termasuk  tenaga  penjual  sebagai  salah  satu  faktor  penting  dalam  kinerja individu untuk membangun hubungan relasional dengan konsumen eksternal.
Beberapa  peneliti    misalnya  (Austin  dan  Villanova,  1992;  Motowidlo,  2003;  Wall et al., 2004; Gomez-Mejia et  al., 2007;  Varela  dan  Landis,  2010)  menggunakan variabel  kinerja  sebagai konstruk  yang  multidimensional.  Sebuah  kategorisasi  alternatif  yang  memperkenalkan kemampuan  dimensi  dasar  (dimensi  hasil  dan  dimensi  perilaku).  Dimensi-dimensi  tersebut menunjukkan kemampuan yang dapat diklasifikasikan menurut hasil kerja dan perilaku kerja dalam  hal  penyampaian,  pengerjaan  dan  pengendalian    tingkat  keterlibatan  dalam interaksi kerja.
Sebagian besar penelitian tentang moral kognitif dalam organisasi berfokus pada identifikasi pengaruh  perkembangan  moral  kognitif  karyawan  pada  perilaku  dan  sikap  (Ferrell  dan Gresham,  1985;  Hunt  dan  Vitell,  1986).  Namun,  sedikit  yang  diketahui  tentang  bagaimana moral  kognitif  mempengaruhi  kinerja  keperilakuan  serta  kinerja  hasil  tenaga  penjualan. Penelitian  ini  menguji  pengaruh  moral  kognitif  pada  kinerja  keprilakukan  dan  kinerja  hasil tenaga  penjualan.  Penelitian  ini  juga  menguji  pengaruh  kinerja  keperilakuan  pada  kinerja hasil tenaga penjualan.

## LANDASAN TEORI  DAN  PENGEMBANGAN HIPOTESIS

## Moral Kognitif
Moral kognitif dikembangkan secara konseptual dan diuji secara empiris oleh Kohlberg (1969 dalam  Goolsby  dan  Hunt,  1992)  sebagai  cara  untuk  menjelaskan  proses  pembuatan keputusan etis dan etika individu. Kohlberg berpendapat bahwa individu secara berurutan melalui  tiga  tingkat  perkembangan  moral  dalam  pengambilan  keputusan  yaitu    pre- konvensional, konvensional, dan post-konvensional, sebelum mencapai kematangan moral. Penelitian  Kohlberg  banyak  mendapat  dukungan  dengan  ditemukannya  model  untuk pengembangan moral kognitif  (Trevino, 1986; Trevino et al., 1998).
Tingkat pre-konvensional pengembangan moral kognitif ditandai dengan keputusan individu berdasarkan  pada  keprihatinan  eksklusif  individu  untuk  dirinya  sendiri  atau  kepentingan pribadi tanpa memperhatikan dampak dari tindakannya pada orang lain. Pada tingkat ini, individu sering bertindak dalam rangka menghindari hukuman. Bahkan ketika individu tertarik pada kesejahteraan lainnya, motif ini untuk mencapai kepentingan pribadi jangka panjang. Pada  tingkat  ini  mereka  bereaksi  terhadap  masalah  etis  dari  sudut  pandang  egois, mengevaluasi  pilihan  moral  terutama  dalam  hal  konsekuensi  pribadi,  kebutuhan,  dan pertukaran keuntungan.
Pada  tingkat  konvensional,  individu  mengakui  pentingnya  perhatian  dan  menghormati orang  lain  yang  mempengaruhi  dalam  keputusan  etis.  Aturan,  prosedur,  dan  hukuman berfungsi  sebagai  dasar  untuk  memahami  parameter  kesesuaian  perilaku.  Individu mengidentifikasi benar dan salah tindakan meraka dalam hal hubungan sosial. Lingkungan sosial  individu  (seperti,  teman  sebaya,  keluarga,  masyarakat)  dapat  mendorong  pilihan moral mereka. Perilaku yang benar didefinisikan oleh harapan  dan dapat membantu orang lain. Perilaku yang benar ditentukan oleh undang-undang, peraturan, dan kewajiban yang dibutuhkan untuk menjaga ketertiban sosial.
Terakhir,  pada  tingkat  post-konvensional,  individu  menyadari  akan  nilai-nilai  dan  hak-hak yang  mendasarinya  sebelum  pengambilan  keputusan.  Individu  menentukan  perilaku  yang tepat berdasarkan tugas. Pada tingkat ini, individu mempertimbangkan kemungkinan untuk mengubah  hukum,  aturan  dan  prosedur  yang berguna  untuk  tujuan  sosial.  Pada  tahap  ini pengembangan  moral  individu  dipandu  oleh  prinsip-prinsip  etis  yang  dipilih  sendiri berdasarkan  keadilan,  dan  hak-hak  manusia.  Prinsip  ini  konsisten  dengan  harapan masyarakat.
Setiap  individu  dapat    mempunyai  respon  yang  berbeda  meskipun  dihadapkan  pada dilema etika yang sama karena mereka berada pada tingkat pengembangan moral kognitif yang berbeda Kohlberg (1969 dalam Trevino, 1986). Sebagai tenaga penjual yang bergerak ke  arah  pelaksanaan  strategi  yang  dirancang  untuk  mendorong    dan  saling  mendukung hubungan  jangka  panjang  dengan  pelanggan  (Weber,  1992),    mereka  dituntut  untuk memulai,  menetapkan,  dan  memelihara  hubungan  yang  abadi.  Sebuah  pengembangan hubungan  jangka  panjang  menunjukkan  pentingnya  penempatan  perilaku  etis  (perilaku yang bermoral) yang tinggi. Menurut Gundlach dan Murphy (1993), etika dapat memberikan arahan pada  perubahan perilaku  dalam  mempertahankan  hubungan yang lebih  fleksibel. Kekhawatiran  tentang  perilaku  etis  telah  menyebabkan  pengembangan  berbagai  model dan  kerangka  untuk  menganalisis  pengambilan  keputusan  etis  pemasaran  (Dubinsky  dan Loken,  1989;  Ferrell  dan  Gresham,  1985;  Ferrell et  al., 1989;  Hunt  dan  Vitell,  1986;  Wotruba, 1990). Keputusan etis pemasaran juga merupakan aspek moral individu (Bommer et al., 1987; Jones, 1991; Trevino, 1986). Hal ini didukung dengan beberapa penelitian seperti Schwepker (1999)  yang  mengemukakan  bahwa  aspek  moral  mempengaruhi  tenaga  penjualan  untuk berperilaku tidak etis.
Tenaga penjualan yang bersikap etis lebih efektif untuk membangun hubungan pelanggan yang kuat seperti pelanggan yang puas, percaya dan loyal (Lagace et al., 1991; Roman dan Ruiz,  2005).  Perilaku  etis    yang  dihasilkan  dari  pertimbangan  moral  akan  mengarah  pada peningkatan kinerja penjualan dan dapat membantu dalam membangun hubungan jangka panjang  dengan  pelanggan.  Sebuah  cara  yang  berguna  untuk  menilai  kinerja  penjualan adalah dengan melihat hasil penjualan dan perilaku tenaga penjual (Anderson dan Oliver, 1987). Perspektif kinerja didasarkan pada hasil objektif  (misalnya, penjualan produk, pangsa pasar,  keuntungan,  pelanggan  baru),  sedangkan  perspektif  yang  berdasarkan  perilaku sering melibatkan penilaian kompleks dan subjektif perilaku wiraniaga (misalnya, etika atau perilaku moral, manajemen waktu, kemampuan komunikasi, inisiatif, dan agresivitas).

## Kinerja Tenaga Penjualan
Dalam  beberapa  studi,  kinerja  individual  telah  menjadi  salah  satu  indikator  penting  dalam mengukur  kinerja  organisasi  (Wall et  al., 2004).  Kinerja  organisasi  seringkali  ditentukan  oleh angka-angka  keuangan,  namun  dapat  juga  diukur  melalui  harapan  perilaku  dan  yang berhubungan dengan aspek tugas (Motowidlo, 2003). Kinerja individu yang didasarkan pada penilaian    absolut  atau  penilaian  relatif  dapat  mencerminkan  kinerja  organisasi  secara keseluruhan (Gomez-Mejia et al., 2007 ; Wall et al., 2004).
Varela dan Landis (2010) memberikan dukungan dengan menyedarhanakan model kinerja berdasarkan  skala  multidimensi.  Mereka  menyarankan  sebuah  kategorisasi  alternatif  yang memperkenalkan tiga kemampuan dimensi dasar (target perilaku, tingkat pengaruh perilaku dan tingkat keterlibatan). Dimensi-dimensi tersebut  menunjukkan kemampuan yang dapat diklasifikasikan  menurut  target  perilaku  kerja;  tingkat  pengaruh  perilaku  dalam  hal penyampaian, pengedalian dan mengerjakan; tingkat keterlibatan dalam interaksi kerja.
Peneliti  lain,  yaitu    Heneman  dan  Judge  (2005)  mengemukakan  bahwa  analisis  pekerjaan juga  dapat  digunakan  dalam  mengembangkan  standar  kinerja  yang  diperlukan  dari masing-masing pekerjaan. Analisis pekerjaan menentukan perilaku kerja dan pengetahuan, keterampilan,  kemampuan,  dan  karakteristik lainnya  yang  diharuskan  dari pekerjaan  tetap yang  paling  penting,  Wiedower  (2001)  dan  Pincus  (1986)  menegaskan  bahwa  mengukur kinerja  yang  didasarkan  pada  item  penilaian  kinerja  menawarkan  keandalan  yang  lebih tinggi  dalam  mengevaluasi  kinerja.  Schmitt et  al. (2003)  mengemukakan  bahwa  kinerja pekerjaan yang mengacu kepada pengetahuan, keahlian dan kemampuan individu akan dibutuhkan  dalam  melaksanakan  pekerjaan  tertentu  dan  akhirnya  menunjukkan  tingkat motivasi  bahwa  individu  mungkin  dalam  melakukan  pekerjaan  mereka.  Model  dan koseptualisasi  kinerja  tersebut  mendorong  para  peniliti  untuk  terus  meneliti  konsep-konsep kinerja yang dihubungkan dengan variabel atau konstruk lain.
Motowidlo  dan  Scotter  (1994)    dan  Goolsby  dan  Hunt  (1992)  mengukur  kinerja  yang  terdiri dari kinerja tugas dan kinerja kontekstual. Kedua konstruk dipengaruhi oleh faktor-faktor yang berbeda, misalnya yang berhubungan dengan pengalaman kerja, penentuan tugas kinerja dan tipe kepribadian individu yang dapat menentukan kinerja kontekstual. Hal tersebut juga didukung  oleh  beberapa  peneliti  seperti  Jaworski  dan  Kohli  (1991)  yang  mengemukakan bahwa  efek  umpan  balik  positif  (output  dan  perilaku)  tentang  kinerja  tenaga  penjualan mempunyai  pengaruh  langsung  dan  tidak  langsung  melalui  kejelasan  peran.  Sejalan dengan  temuan  Park  and  Deitz  (2006)  bahwa  kinerja  mempunyai  hubungan  yang  positif signifikan dengan perilaku adaptive menjual pada tenaga penjual.   Schwepker  and Good (2011)  juga  mendukung  temuan  Jaworski dan  Kohli,  dengan berpendapat  bahwa perilaku dan output kinerja berhubungan dengan pertimbangan moral tenaga penjualan.
Para  peneliti  akhir-akhir  ini  mulai  melakukan  penelitian  tentang  kinerja    pekerjaan  dengan melibatkan moral kognitif tenaga penjualan seperti kebutuhan kognitif dan orentasi afektif, etika dan moral (Sojka dan Schmelz,  2008; Selvarajan dan Cloninger,  2009; Schwepker  dan Good,  2011). Sojka dan Schmelz  (2008) menunjukkan baik kebutuhan  kognitif dan orientasi efektif  berkorelasi dengan perilaku kinerja tenaga penjual, namun hanya kebutuhan kognitif
yang  lebih  berpengaruh  pada  dua  kinerja  organisasi  yaitu  perilaku  menjual  dan  hasil penjualan. Temuan ini mendukung penelitian kemampuan kognitif (Oakes et al., 2001) dan ciri-ciri  kepribadian  (  Riggio  dan  Taylor,  2000;  Jenkins  dan  Griffitth  ,  2004)  individu  dapat memprediksi  kinerja  karyawan.  Selvarajan  dan  Cloninger  (2009)  penelitian  yang  dilakukan pada  tenaga  penjualan  dengan  metode  eksperimen  menyimpulkan  bahwa  karyawan (tenaga penjualan) yang dinilai sukses adalah yang dapat menunjukkan perilaku yang lebih etis daripada karyawan tidak sukses.
Penelitian yang dilakukan oleh Schwepker  and Good (2011) telah  mengeksplorasi dampak pertimbangan  moral  terhadap  kinerja  penjualan  dan  keterlibatan  tenaga  penjualan  yang berorientasi  pada  pelanggan.  Dengan  menggunakan  sampel  345  tenaga  penjualan  B2B, mereka  menemukan  bahwa  pertimbangan  moral  berpengaruh  pada  perilaku  kinerja  dan penjualan yang berorientasi pelanggan, serta tidak berpengaruh pada hasil kinerja.

## Moral Kognitif dan Kinerja Tenaga Penjualan
Beberapa  penelitian  (  seperti  Goolsby  dan  Hunt,  1992;  Latif,  2000;  Schwepker,  1999; Selvarajan dan Cloninger, 2009; Schwepker dan Good, 2011)  menguji pertimbangan moral (yaitu  keputusan  untuk  berperilaku  benar  atau  salah),  nilai-nilai  moral  (yaitu,  keyakinan individu tentang nilai dan tindakan yang benar atau salah), pengembangan kognitif moral (yaitu,  pengembangan  penalaran  moral),  dalam  pengambilan  keputusan  kinerja pemasaran.  Pertimbangan  moral  merupakan  inti  yang  etis  dalam  model  pengambilan keputusan dalam bidang pemasaran seperti kinerja.
Hal  ini  didukung  oleh  Schwepker  dan  Ingram  (1996)  mengatakan  bahwa  antara pertimbangan  moral dan  kinerja  tenaga  penjualan  mempunyai hubungan  kuat dan positif antara  keduanya.  Hansen  dan  Riggle  (2009),  perilaku  etis  tenaga  penjualan  mempunyai penilaian  konsekuensi  moral  yang  mengarah  pada  kinerja  yang  lebih  besar.  Beliau menemukan  bahwa  terdapat  korelasi  positif  antara  perilaku  etis  tenaga  penjualan  dan membangun  kepercayaan  pelanggan.  Pernyataan  ini  diperkuat  oleh  peneliti  yang mengatakan bahwa pembeli cenderung membeli dari penjual yang mereka percayai dan mempunyai kejujuran (Bingham dan Dion, 1991).
Penelitian  tentang  ukuran  laporan  diri  tentang  kinerja  dikembangkan  oleh  Behrman  dan Perreault  (1982).  Dengan  menggunakan  sample  tenaga  penjualan  industri  mereka menemukan  hubungan yang  signifikan antara  penalaran  moral  dengan  tiga  dimesi kinerja (keberhasilan  pencapaian  kuantitas  dan  mutu  sasaran  penjualan,  pengembangan  dan penggunaan  pengetahuan  terkini  atau  presentasi  penjualan,  mengendalikan  biaya  yang tidak perlu).
Schwepker    dan    Good  (2011)  meneliti  hubungan  antara  pertimbangan  moral,  penjualan yang berorientasi pelanggan,  kinerja hasil dan kinerja keperilakuan. Temuan mereka bahwa pertimbangan  moral  dan  penjualan  yang  berorientasi  pelanggan  mempunyai  hubungan positif.  Namun,  pertimbangan  moral  tidak  secara  signifikan  berhubungan  dengan  kinerja hasil  akan  tetapi  secara  signifikan  berhubungan  dengan  kinerja  keperilakuan.  Sedangkan penjualan yang berorientasi pelanggan berhubungan secara signifikan dengan kinerja hasil dan  kinerja  perilaku.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  tenaga  penjualan  yang  membuat keputusan  lebih  etis  mereka  lebih  berorientasi  pada  pelanggan  dan  memiliki  tingkat  yang lebih tinggi pada kinerja keperilakuan.
Berdasarkan diskusi diatas hipotesis yang dikemukakan:
H 1 : Moral kognitif berpengaruh positif pada kinerja keperilakuan tenaga penjualan. H2   : Moral kognitif berpengaruh positif pada kinerja hasil tenaga penjualan
Kinerja Keperilakuan dan Kinerja Hasil Tenaga Penjualan
Kinerja keperilakuan tenaga penjualan merupakan dimensi penting yang berkaitan langsung dengan  kinerja  hasil  penjualan.  Tenaga  penjualan  biasanya  menghabiskan  banyak  waktu pada  kegiatan-kegiatan  yang  berkaitan  langsung  dengan  hasil  penjualan  (Cravens et al., 1993). Contoh  kegiatan  ini  seperti  persentasi  penjualan,  meyakinkan  pelanggan  dan memahami  pelanggan.   Walaupun  tenaga  penjualan  memiliki  kegiatan-kegiatan    dalam proses  menjual,  namun    hasil  penjualan  mereka  merupakan  hasil  langsung  yang  terkait dengan kemampuan dan kinerja penjualan secara keseluruhan.
Perilaku   kinerja   mengacu  pada   kegiatan   dan  strategi  tenaga    penjualan    dalam melaksanakan  proses penjualan, sedangkan hasil kinerja  merupakan  hasil  kuantitatif  dari uasaha  tenaga  penjualan   (Baldauf et  al., 2005  dalam    Miao  dan  Evans,  2007). Beberapa penelitian   menunjukkan  terdapat  hubungan  kausal positif antara  kinerja keperilakuan  dan kinerja  hasil  penjualan  (Cravens et  al., 1993; Jaworski  dan  Kohli, 1991). Berdasarkan  diskusi diatas hipotesis penelitian ini:
H3 : Kinerja keperilakuan berpengaruh positif pada kinerja hasil tenaga penjualan.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menguji  pengaruh  moral  kognitif  pada  kinerja  keperilakuan  dan  kinerja  hasil organisasi dengan  menggunakan  metode  survey.  Sampel yang digunakan  adalah  tenaga penjualan pada beberapa kelompok industri.  Metode pengumpulan data dengan metode survey,  pengambilan  sampel  yang  dilakukan  adalah  dengan  menggunakan  metode purposive  sampling artinya  hanya  tenaga  penjual  ( salesperson )  karyawan  tetap  yang bekerja  paling  lama  satu    tahun  dan  mempunyai  target  perorangan.  Jumah  sampel sebanyak  150  tenaga  penjual.  Obyek  yang  akan  diteliti  adalah  tenaga  penjual  pada beberapa kelompok industri (industri obat-obatan,  asuransi, perdagangan, otomobil)  yang berada  di  Provinsi  Lampung.  Alat  analisis  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah regresi.

## Pengukuran Variabel Penelitian
Pertimbangan  Moral. Pertimbangan  moral  diukur  dengan  skala  multidimensi  etika dimaksudkan  untuk  mengukur  berbagai  kerangka  nilai-nilai  moral  individu  (Reidenbach et al ., 1991 dalam Schwepker dan good, 2011). Responden memberi tanggapan terhadap tiga skenario  yang  berbeda  dengan  menanggapi  delapan  pernyataan,  skala  7  (tujuh)  poin semantik diferensial bipolar kata sifat (misalnya, adil / tidak adil; benar secara moral / moral tidak kanan). Penyataan mencakup tiga dimensi etis: (1) ekuitas moral; (2) dimensi relativistik, dan;  (3)  dimensi contractualism .  Dimensi  ini  terdiri  dari  tiga  filosofi  etika  yang  berbeda, termasuk keadilan, relativisme dan deontologi.
Kinerja  Tenaga  Penjualan, diukur  dari  instrument yang  dikembangkan  oleh  Schwepker dan good (2011) dan Sujan et al (1994) kinerja hasil dan kinerja perilaku yang terdiri dari tujuh item yang digunakan untuk menilai sejauh mana tenaga penjualan mencapai target penjualan dan  empat  item  untuk  kinerja  keperilakuan.  Tiap  pertanyaan  dengan  menggunakan  skala likert 7 poit.
Uji  validitas  dilakukan  dengan  mengggunakan  analisis  faktor.    Pengujian  reliabilitas ditunjukkan  oleh  koefisien cronbach  alpha .  Untuk  menguji  pengaruh  variabel  independen terhadap variabel dependen digunakan model regresi sederhana.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Dengan  menggunakan  analisis  faktor,  ketiga  konstruk  diuji  validitasnya.  Validitas  variabel moral kognitif mempunyai faktor loading 0,698 dan koefisien reliabilitas konstruk moral kognitif Cronbach’s  alpha 0,895  dengan  jumlah  item  pertanyaan  akhir  17  item  pertanyaan pertimbangan moral tenaga penjual.
Variabel  kinerja  terbagi  menjadi  dua  yaitu  kinerja  hasil  (ukuran  kuantitatif)  dan  kinerja perilaku (ukuran perilaku). Kinerja hasil mempunyai nilai factor loading adalah 0,778 dan nilai koefisien Cronbach’s alpha 0,848 untuk 6 item pertanyaan. Nilai faktor loading konstru kinerja perilaku sebesar 0,748 (item pertanyaan) dan nilai koefisien Cronbach’s alpha 0,855 untuk 2 item pertanyaan.
Koefisien  Cronbach's  alpha  dihitung  untuk  mengestimasi  reliabilitas  setiap  skala  (variabel diamati atau indikator). Nilai croncbach’s alpha if item deleted dibandingkan dengan nilai croncbach’s  alpha digunakan  untuk  menghilangkan  item  pertanyaan  sehingga  diperoleh croncbach’s alpha yang lebih besar.
Table 1    Koefisien Reliabilitas Croncbach’s Alpha Konstruk Konstruk Banyaknya Item pertanyaan Dalam Konstruk Sisa Item pertanyaan croncbach’s alpha Moral Kognitif 27 items 17 items 0,895 Kinerja Hasil 7 items 6 items 0,848 Kinerja Perilaku 4 items 2 items 0,855
Dengan  menggunakan  regresi  sederhana  diperoleh  hasil  bahwa  dua  dari  tiga  hipotesis penelitian mendapat dukungan dan satu hipotesis tidak mendapat dukungan:
Tabel 2  Hasil Regresi Variabel Penelitian Hipotesis Pengaruh Variabel Dependen dan Independen Beta Standardized coefficient Signifikansi Kesimpulan Hipotesis 1  Moral Kognitif  Kinerja Perilaku -0,296 0,000 Didukung Hipotesis 2  Moral Kognitif  Kinerja Hasil -0, 122 0,148 Tidak didukung Hipotesis 3  Kinerja Keprilakuan  Kinerja Hasil 0, 217 0,009 Didukung
Hipotesis H1 yang menyatakan bahwa moral kognitif berpengaruh pada kinerja keperilakuan tenaga  penjual,  berpengaruh  singnifikan  (b  =-0,296;  sig  0,000)  didukung.  Temuan menunjukkan pengaruh moral  kognitif terhadap kinerja keperilakuan terjadi secara negatif. Yang menarik dalam penelitian ini, berbeda dengan penelitian terdahulu yang mengatakan bahwa  moral  kognitif  berdampak positif  pada  kinerja keperilakuan  dan  kinerja  hasil.  Hal ini mengindikasikan  bahwa  kinerja  keperilakuan  karyawan  dipengaruhi  oleh  pertimbangan moral  yang  rendah.  Perilaku  kerja  yang  baik  pada  konsumen  seringkali  ditentukan  oleh moral-moral  yang  tidak  etis  tenaga  penjualan  seperti  mengeluh  kepada  konsumen, membohongi  konsumen  dan  tidak  bertanggungjawab.  Hipotesis  2  tidak  didukung,  yang mengemukakan  bahwa  pertimbangan  moral  berpengaruh  pada  kinerja  hasil  dalam penelitian ini tidak signifikan (b = -0,122; sig 0,148). Kinerja hasil seperti pencapaian target dan market  share  tenaga  penjualan  dipengaruhi  oleh  pertimbangan  moral  tenaga  penjualan yang  rendah  dan  tidak  signifikan.  Hipotesis    ini  mendapat  dukungan  dari  Schwepker  dan Good  (2011)  pertimbangan  moral  berdampak  tidak  signifikan  dengan  kinerja  hasil  tetapi berhubungan signifikan dengan kinerja  keperilakuan.
Tenaga  penjualan  yang  melakukan  pertimbangan  moral  yang  lebih  etis  akan  lebih memungkinkan untuk memiliki kinerja keperilakuaan yang lebih tinggi dibandingkan dengan kinerja  hasil.  Artinya  tenaga  penjual  dengan  nilai-nilai  moral  yang  lebih  tinggi  dan  mereka yang menggunakan tingkat  penalaran moral kognitif yang lebih tinggi, mereka cenderung tidak berpartisipasi dalam perilaku yang tidak etis.
H3  yang  menyatakan  bahwa  kinerja  keperilakuan  berpengaruh  positif  pada  kinerja  hasil mendapat  dukungan  (b  =  0,217;  sig  0,009).  Temuan  ini  mendukung  penelitian  terdahulu (Jaworski dan Kohli, 1991; Cravens et al., 1993; Baldauf et al., 2005; Miao dan Evans, 2007).

## Pembahasan
Pertimbangan  moral  atau  moral  kognitif  diperlukan  dalam  model  pengambilan  keputusan yang etis dalam bidang pemasaran dan manajemen karena perkembangan moral kognitif adalah elemen penting dalam tahap penilaian keputusan-keputusan yang etis.  Bila tenaga penjualan  membuat  keputusan  lebih  etis  maka  mereka  akan  memiliki  tingkat  yang  lebih tinggi  pada  kinerjanya.  Hal  ini  didukung  oleh  Weeks  dan  Nantel  (1992)  yang  mengatakan bahwa tenaga penjualan yang memahami kebijakan etika perusahaan akan menunjukkan kinerja  pekerjaan  yang  lebih  tinggi.  Perilaku  etis  tenaga  penjualan  mempunyai  penilaian konsekuensi moral yang mengarah pada kinerja yang lebih besar.
Pengembangan  moral  kognitif  dikembangkan  secara  konseptual  dan  diuji  secara  empiris oleh  Kohlberg  (1984  dalam  Goolsby  dan  Hunt  1992)  sebagai  cara  untuk  menggambarkan dan  menjelaskan  proses  pembuatan  keputusan  etis  dan  etika  individu.  Dalam  bidang pemasaran,    proses  pembuatan  keputusan  etis  diarahkan  untuk  meningkatkan  kinerja individu  dalam  menciptakan    kepuasan  pelanggan  eksternal  (konsumen).  Karakteristik unik pemasaran,  khususnya  peran  pemasaran  yang  makin  luas  dan  komplek,  adalah  kondusif bagi  perilaku  tidak  etis.  Dengan  demikian,  persoalan  etika  muncul  dari  fakta  bahwa pemasaran  pada  dasarnya  melibatkan  penyatuan  kebutuhan  dari  publik  yang  beragam. Tindakan  etis  dan  tidak  etis  dari  praktisi  pemasaran  (seperti  tenaga  penjualan),  akan lebih dirasakan oleh konsumen eksternal.
Miles  (1980    dalam  Goolsby  dan  Hunt  1992)  menyatakan  bahwa  karakteristik  unik pemasaran,  khususnya  peran  pemasaran  yang  makin  luas  dan  komplek,  adalah  kondusif bagi  perilaku  tidak  etis.  Dengan  demikian,  persoalan  etika  muncul  dari  fakta  bahwa pemasaran  pada  dasarnya  melibatkan  penyatuan  kebutuhan  dari  publik  yang  beragam. Pendapat  lain  menyatakan  bahwa  tindakan  etis  dan  tidak  etis  dari  praktisi  pemasaran (seperti  tenaga  penjualan),  akan  lebih  dirasakan  oleh  konsumen  eksternal  dibandingkan dengan  tindakan di bidang  lain,  sehingga  lebih rentan  terhadap  kritikan  perilaku  tidak  etis (Ferrell dan Gresham 1985).
Penelitian  kami  menemukan  bahwa  perkembangan  moral  tenaga  penjualan  pada beberapa kelompok industri (industri obat-obatan,  asuransi, perdagangan, otomobil)  yang berada  di  Provinsi  Lampung  masih  dalam  tahap  pra-konvensional  (Kohlberg,  1984  dalam Goolsby  dan  Hunt  1992).  Seseorang  yang  berada  dalam  tingkat  pra-konvensional  menilai moralitas  dari  suatu  tindakan  berdasarkan  konsekuensinya  langsung.  Pada  tingkat  ini, seseorang  tidak memperlihatkan internalisasi nilai-nilai moral- penalaran moral dikendalikan oleh imbalan (hadiah) dan hukuman eksternal. Dengan kata lain aturan dikontrol oleh orang lain (eksternal) dan tingkah laku yang baik akan mendapat hadiah dan tingkah laku yang buruk mendapatkan hukuman.
Tingkat pre-konvensional pengembangan moral kognitif ditandai dengan keputusan individu berdasarkan  pada  keprihatinan  eksklusif  individu  untuk  diri  nya  sendiri  atau  kepentingan pribadi  tanpa  memperhatikan  dampak  dari  tindakannya  pada  pada  orang  lain.  Pada tingkat  ini,  individu  sering  bertindak  dalam  rangka  untuk  menghindari  hukuman.  Bahkan ketika  individu  tertarik  pada  kesejahteraan  lainnya,  motif  ini  untuk  mencapai  kepentingan pribadi jangka panjang. Pada tingkat ini mereka bereaksi terhadap masalah etis dari sudut pandang  egois,  mengevaluasi  pilihan  moral  terutama  dalam  hal  konsekuensi  pribadi, kebutuhan,  dan  pertukaran  keuntungan.  Tindakan  perbaikan  mereka  mengarah  pada penghargaan  pribadi  dan  memungkinkan  meraka    atau  seseorang  untuk  menghindari hukuman. Individu pada tingkat satu lebih rentan terhadap kepentingan diri sendiri (tingkat satu) dan tekanan perilaku tim (tingkat dua). Individu ini adalah orang yang paling mungkin
dipengaruhi oleh perilaku pengawas atau atasan, terlepas dari apakah perilaku tersebut etis atau tidak etis.
Sebagai tenaga penjual yang bergerak ke arah pelaksanaan strategi yang dirancang untuk mendorong  dan saling mendukung hubungan jangka panjang dengan pelanggan (Weber 1992),    mereka  dituntut  untuk  memulai,  menetapkan,  dan  memelihara  hubungan  yang abadi.  Sebuah  pengembangan  hubungan  jangka  panjang  menunjukkan  pentingnya penempatan  perilaku  etis  (perilaku  yang  bermoral)  yang  tinggi.  Moral  Kognitif  dan  etika memberikan  bimbingan  kemampuan  perubahan  perilaku  dalam  mempertahankan pertukaran  relasional  yang  lebih  fleksibel  sehingga  mencapai  kinerja  organisasi  secara keseluruhan.
Hasil  penelitian  ini  menemukan  bahwa  moral  kognitif  atau  pertimbangan  moral  akan mengarahkan perilaku tenaga penjualan pada keptusan yang bertanggung jawab, namun tidak  mngarahkan  pada  pencapaian  kinerja  hasil  pada  tenaga  penjualan.  Hal  ini  berarti bahwa  pencapaian  hasil  atau  kinerja  hasil  tenaga  penjualan  tidak  dipengarauhi  oleh pertimbangan-pertimbangan  etika  dalam  pengambilan  keputusan  seorang  tenaga penjualan.  Hal  yang  menarik  dalama  penelitian  ini  kinerja  keprilakuan  tenaga  penjualan berdampak positif signifikan pada kinerja hasil. Temuan ini menggambarkan bahwa perilaku yang  bertanggungjawab  dan  baik  akan  mengarahkan  hasil  yang  baik  pula  bagi  tenaga penjualan.
Kesimpulan  penelitian  ini,  untuk  memperoleh  kinerja  hasil  seorang  individu  yang  baik  dan bertanggungjawab,  maka  harus  meningkatkan  atau  memperbaiki  perilaku  dalam pengambilan keputusan yang didasarkan pada tingkatan moral kognitif tenaga penjualan. Kinerja hasil tenaga penjualan meningkat ketika perilaku kerja tenaga penjualan lebih baik dan  bertanggungjawab.  Temuan  kami  menggambarkan  bahwa  pertimbangan  moral dalam  pengambilan  keputusan  dari  tenaga  penjualan  kurang  mempengaruhi  kinerja tenaga  penjualan.  Untuk  itu  kami  menyarankan  bagi  para  professional  pemasaran  dan organisasi-organisasi  pemasaran  lainnya  mempertimbangkan  moral-moral  tenag  penjualan dengan  melakukakan  pelatihan-pelatihan,  peningkatan  pengetahuan  karyawan  terhadap pentinya membangun dan membina hubungan jangka panjang pada konsumen.
Penelitian kami hanya menggunakan rersponden pada beberapa kelompok industri di ruang lingkup yang kecil. Oleh karenanya temuan kami masih kurang sempurna. Untuk penelitian selanjutnya  kami  menyarankan  menggunakan  sampel  yang  lebih  luas  pada  kelompok beberapa  industri  dan  dengan  wilayah  yang  lebih  luar  sehingga  tingkat  validitas  eksternal nya lebih baik.
Untuk  penelitian-penelitian  selanjunnya  direkomendasikan  menggunakan  metode-metode lain  seperti  misalnya  misalnya structural  equation  models (SEM)  dengan  model  penelitian yang  lebih  kompleks  dan  metode  eksperimen  baik  eksperimen  lapangan  ataupun laboraturium.
Akhirnya, penelitian mendatang diharapkan dapat mengembangkan variabel-variabel lain dalam  hubungannya  dengan  moral  kognitif  dan  kinerja  keseluruhan  organisasi  (kinerja keperilakuan dan kinerja hasil).

## DAFTAR REFERENSI
Ahmed,  P.K.,  Rafiq,  M.,  and  Saad,  N.M.  2003.  Internal  marketing  and  the  mediating  role  of organizational competencies. European Journal of Marketing , 37, 9, 1221-1241. Anderson,  E.  and  R.  L.  Oliver.  1987.  Perspectives  on  Behavior-Based  Versus  Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal of Marketing . Vol 51(October), 76–88.

## Ribhan Nasrullah Yusuf
Ambrose,  Maureen  L.,  Arnaud,  Anke  and  Schminke,  Marshall.  2008.  Individual  Moral Development  and  Ethical  Climate:  The  Influence  of  Person–Organization  Fit  on  Job Attitudes. Journal of Business Ethics 77:323–333 _ Springer 2007 Austin,  J.  T.  and  Villanova,  P.  1992.  The  criterion  problem:  1917–  1992. Journal  of  Applied Psychology , Vol 77,  836–874.
Bagozzi,  R.P.  1981.  Attitudes,  intentions,  and  behavior:  a  test  of  some  key  hypotheses. Journal of Personality and Social Psychology , 41, 4, 607-627.
Bingham, F. G. and P. Dion. 1991.  Are Buyers Misled by Their Perceptions of Salespeople: An Empirical Investigation. The Journal of Marketing Management, Vol.1, 43–49.
Bommer, M., Cratto, C., Gravander J., Tuttle M. 1987. A Behavioral Model of Ethical and Unethical Decision Making. Journal of Business Ethics, Vol  6 No.4, 265–280.
Chi,  HK.,  Yeh,  HR.,  Chiou,  CY.  2008.  The  Mediating  Effects  of  Internal  Marketing  on Transformational  Leadership  and  Job  Performance  of  Insurance  Salespersons  in Taiwan. The Business Review, Cambridge ; Vol. 11 ; Num. 1 ; December. Chang,  CS.,  Chang  HH.  2007.  Effects  of  Internal  Marketing  on  Nurse  Job  satisfaction  and Organizational Commitment: Example of Medical Centers in Southern Taiwan. Journal of Nursing Research Vol.15 No.4. p 265-273. Cooper,  R.D.,  dan  Emory,W.C.  1995. Business  Research  Methods  (5th  edition) .  London: Richard D.Irwin, Inc.
Cravens,  DW.,    Ingram  TN.,  LaForge  RW.,  Clifford  E.,  1993.  Behavior-Based  and  Outcome- Based Salesforce Control Systems. The Journal of Marketing , Vol. 57, No. 4 (Oct),  47-59 Dubinsky,  A.  J.,  Loken  B.,  Jolson  M.  A.,  Michaels  R.  E.,  Kotabe  M.,  Lim,  C.  U.  1992.  Ethical Perceptions  of  Field  Sales  Personnel:  An  Empirical  Assessment. Journal  of  Personal Selling & Sales Management 12(Fall), 9–21
Donnell,  S.  M.,  Hall  J.  1980.  Men  and  Women  as  Managers:  A  Significant  Case  of  No Significant Difference. Organizational Dynamics, Spring: 60-77. Dubno, P. 1985. Attitudes Toward Women Executives: A Longitudinal Approach. Academy of Management Journal, 28, 235-239.
Dubno,  P.,  Costas  J.,  Cannon  H.,  Wankel  C.,  Emin  H.  1979.  An  Empirically  Keyed  Scale  for Measuring  Managerial  Attitudes  Toward  Female  Executives. Psychology  of  Women Quarterly, 3, 357-364.
Dubinsky, A. J. B., Loken, B.  1989. Analyzing Ethical Decision Making in Marketing. Journal of Business Research, Vol 19, 83–107. Ferrell, O. C., Gresham G. 1985. A Contingency Framework for Understanding Ethical Decision Making, Journal of Marketing , 49, 87–96.
Ferrell,  O.  C.,  Gresham  L.  G.,  Fraedrich  J.  1989.  A  Synthesis  of  Ethical  Decision  Models  for Marketing’, Journal of Macromarketing , 9(Fall), 55–64. Fishbein, M., Ajzen I. 1975. Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research. Addison-Wesley, Reading, Mass.
Gilbert, J. 2003. A Matter of Trust. Sales & Marketing Management , 155, 30–35. Goolsby,  J.  R.  Shelby  D.  H.1992.  Cognitive  Moral  Development  and  Marketing. Journal  of Marketing, 56, 1, 55 Gomez-Mejia, L.R., Balkin, D.B., Cardy, R.L. 2007. Managing Human Resources. Upper Saddle River, New York: Pearson Education International.
Gundlach,  G.  T.,  Murphy  P.  E.  1993.  Ethical  and  Legal  Foundations  of  Relational  Marketing Exchanges. Journal of Marketing, Vol 57,  35–46.
Ha,    NC.,  Bakar,  RA,  Jaafar,  SIS.  2007.  Internal  Marketing  Issues  in  Service  Organizations  in Malaysia. Faculty of Business dan Accountancy . University of Malaya, Malaysia Hair,  J.F.,  Black,  W.C.,  Babin,  B.J.,  Anderson,  R.E.,  Tatham,  R.L.  2006 .  Multivariate  data analysis , New Jersey: Prentice-Hall International, Inc. Hansen, J. D., Riggle R. J.  2009. Ethical Salesperson Behavior in Sales Relationships. Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol.29 (Spring), 151–166. Heneman, H.G. Judge, T.A. 2003. Staffing Organizations , McGraw Hill, Middleton, 76-85. Hunt, SD.,  Hansen, JM. 2007. Understanding Ethical Diversity in Organizations. Organizational Dynamics , Vol. 36, No. 2,  202–216.
Hunt,S.D.  and  S.J.  Vitell.  2006.  The General  Theory  of  Marketing  Ethics:  A  Revision and Three Questions, Journal of Macromarketing , Vol. 26 No. 2, December, 1-11.
Hwang, IS., Chi, DJ. 2005. Relationships among Internal Marketing, Employee Job Satisfaction and  International  Hotel  Performance:  An  Empirical  Study. International  Journal  of Management, Vol. 22 No. 2, 285
Jaramillo  F.,  Jay  PM.,  Greg  WM,  2005.  A  meta-analysis  of  the  relationship  between organizational  commitment and  salesperson  job performance:  25  years of  research. Journal of Business Research 58: 705– 714
Jaworski, B.J., Kohli A.K. 1991. “Supervisory Feedback: Alternative Types and Their Impact on Salespeople's Performance  and Satisfaction,” Journal of Marketing Research , Vol. 28, No. 2,  190-201
Jenkins,  M.  Griffith    R.  2004.  Using  Personality  Construct  To  Predict  Performance:  Narrow  or Broad Bandwidth. Journal of Business and Psychology , Vol. 19, No. 2, Winter . Jones, T. M. 1991, Ethical Decision Making by Individuals in Organizations: An Issue-Contingent Model, Academy of Management Review, 16 (April), 366–395. Kerlinger,  N.  F.  (Penerjemah:  Simatupang  Ladung  R).  1998. Asas-asas  Penelitian  Behavioral (edisi Indonesia). Gadjah Mada University Press.
Kohlberg,  L.  1969,  Stage  and  Sequence:  The  Cognitive-Developmental  Approach  to Socialization,  in  D.  A.Goslin  (ed.), Handbook  of  Socialization  Theory  and  Research , Chicago: Rand McNally,  347–480.
Lagace, R. R., Dahlstrom R., Gassenheimer  J. B. 1991. The Relevance of Ethical Salesperson Behavior  on  Relationship  Quality:  The  Pharmaceutical  Industry. Journal  of  Personal Selling & Sales Management, Vol 11(Fall),  39–47.
Latif,    D.  A.  2000.  The  Link  Between  Moral  Reasoning  Scores,  Social  Desirability,  and  Patient Care Performance Scores:  Empirical Evidence  from  the  Retail Pharmacy. Journal of Business Ethics, Vol.25,  255–269. Miao,C.F., Evans K.R. 2007.The impact of salesperson motivation on role perceptions and job performance  –  a  cognitive  and  afective  perspective,” Journal  of  Personal  Selling  & Sales Management, Vol. 27  No. 1 (winter),  89–101.
Motowidlo,  S.  J.  2003.  Job  performance,    In  W.  C.  Borman,  D.  R.  Ilgen,  and  R.  J.  Klimonski. Handbook of psychology (industrial/organizational psychology (12th eds) ,  New York: Wiley.  39–53.
Motowidlo,  S.  J.,  Van  Scotter,  J.  R.  1994.  Evidence  that  task  performance  should  be distinguished  from  contextual  performance. Journal  of  Applied  Psychology .    Vol.79, 475–480.
Oakes, D. W., Ferris G.R., Martocchio J.J., Buckley M.R., Broach  D. 2001. Cognitive Ability And Personality  Predictors  Of  Training  Program  Skill  Acquisition  And  Job  Performance, Journal of  Business and Psychology Vol. 15, No. 4, Summer Park,  J.E.,  Deitz  G.D.  2006.  The  effect  of  working  relationship  quality  on  salesperson performance  and  job  satisfaction:  Adaptive  selling  behavior  in  Korean  automobile sales representatives, Journal of Business Research, Vol. 59, 204 – 213 Pincus, J.D. 1986. Communication satisfaction, job satisfaction, and job performance. Human Communication Research, Vol. 12, No. 3, 395-419. Rest, J. R. 1986. Moral Development: Advances in Research and Theory. New York: Praeger Publishers.
Reidenbach,  R.  E.,  Robin  D.  P.,  Dawson    L.  1991.  An  Application  and  Extension  of  a Multidimensional  Ethics  Scale  to  Selected  Marketing  Practices. Journal  of  the Academy of Marketing Science, Vol.19(Spring),  83–92. Riggio,  R.  E.,  Taylor  S.J.  2000.  Personality  And  Communication  Skill  As  Predictors  Of  Hospice Nurse Performance. Journal of  Business and Psychology, Vol. 15, No. 2, Winter.
Roman, S., Ruiz S. 2005. Relationship Outcomes of Perceived Ethical Sales Behavior. Journal of Business Research, Vol 58(April), 439–445. Selvarajan,  R.,  Peggy  AC.  2009.  The  influence  of  job  performance  outcomes  on  ethical assessments . Personnel Review , Vol. 38 No. 4, 398-412
Schwepker, C. H. Jr ., David JG. 2011. Moral Judgment and its Impact on Business-to-Business Sales Performance and Customer Relationships . Journal of Business Ethics , 98, 609–625
Schwepker,  C.H.Jr.,  Ingram,  T.N.  1996.  Improving  Sales  Performance  through  Ethics:  The Relationship between Salesperson Moral Judgment and Job Performance. Journal of Business Ethics , Vol. 15, No. 11, 1151-1160
Schwepker,  C.H.  Jr.  1999.  Research  note:  The  relationship  between  ethical  conflict, organizational  commitment  and  Turnover Intentions  in  the Salesforce. The  Journal  of Personal Selling dan Sales Management, Winter Vol.19, No.1, 43 Sekaran, U. 2000. Research Methods for Business . 4th Edition, New York: John Wiley dan Son, Inc.
Sojka,  J.  Z.,  Deeter-Schmelz,  D.R.  2008.  Need  for  Cognition  and  Affective  Orientation  as Predictors  of  Sales  Performance:  An  Investigation  of  Main  and  Interaction  Effects. Journal of Business Psychology, Vol.22, 179-190.
Sujan, H., Barton A. W, Nirmalya. K. 1994. Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling. The Journal of Marketing , Vol. 58, No. 3, 39-52
Trevino,  L.  K.  1986.  Ethical  Decision  Making in Organizations:  A  Person-Situation Interactionist Model. Academy of Management Review , 11(July), 601–617.
Trevino, L., Butterfield, K., McCabe D. 1998. The ethical context in organizations: Influences on employee attitude and behaviors. Business Ethics Quarterly , Vol 8 No 3, 447-476.
Vitell,  S.  J.,  Festervand  T.  A.  1987.  Business  Ethics: Conflicts,  Practices  and  Beliefs of Industrial Executives. Journal of Business Ethics , 6(2), 111–122.
Valentine,  S.  2009.  Ethical  Training,  Ethical  Context,and  Sales  and  Marketing  Professionals’ Satisfaction  with  Supervisors  and  Coworkers, Journal  of  Personal  Selling  &  Sales Management , 29(Summer), 227–242.
Varela, O.E., Landis, R.S. 2010.  A General Structure of Job Performance: Evidence from Two Studies. Journal of  Business and Psychology, Vol.25,  625–638
Wall, T.D., Michie, J., Patterson, M., Wood, S. J., Sheehan, M., Clegg, C. W., West, M. 2004. On the validity of subjective measures of company performance. Personnel Psychology , Vol. 57, No. 2, 95-118.
Webb,  A.  P.,  Badaracco  J.  L.  1995.  Business  Ethics:  A  View  from  the  Trenches. California Management Review , 37(2), 8–28
Weeks, W. A., Nantel  J. 1992. Corporate Codes of Ethics and Sales Force Behavior: A Case Study, Journal of Business Ethics, Vol.11, 753-760
Weber,  J.  1992.  Scenarios  in  Business  Ethics  Research:  Review,  Critical  Assessment,  and Recommendations. Business Ethics Quarterly, Vol 2, 138–159.
Wiedower, K.A. 2001.  A  shared vision: The relationship of management communication and contingent  reinforcement  of  the  corporate  vision  with  job  performance, organizational  commitment,  and  intent  to  leave. Unpublished  Doctoral  Dissertation , Alliant International University, California.
Wimbush, J.C. 1999. The Effect of Cognitive Moral Development and Supervisory Influence on Subordinates’ Ethical Behavior. Journal of Business Ethics, 18, 383–395.