## PENGARUH PERSONAL SELLING DAN DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KONSUMEN THAI TEA

## DI SURABAYA
Mochammad Zulfikar Ervandi 1 dan Romauli Nainggolan 2
Fakultas Bisnis dan Manajemen Universitas Ciputra E-mail: mochammadzulfikarervandi@gmail.com 1 & romauli.nainggolan@ciputra.ac.id 2
Abstract: Along  with  technological  development  that  affects  the  influence  of  business competition,  business  competition  that  experiences  rapid  growth,  one  of  them  is  beverage industry.  The  purpose  of  this  research  is  to  analyze  the  influence  of  personal  selling  and direct  marketing on consumer purchase decisions of Thai tea in Surabaya. This research is done by  doing descriptive statistical method with quantitative approach. Data collection is done through  by distributing questionnaires towards Thai tea consumers in Surabaya, using non-probability  sampling approach with incidental sampling technique with the total of 128 people. This  research uses descriptive analysis with multiple linear regression techniques. The  result  of  the    research  shows  that  personal  selling  and  direct  marketing  influence  on purchase decision.

## Keywords: Personal Selling, Direct Marketing, Purchase Decision
Abstrak: Seiring dengan perkembangan teknologi mempengaruhi dampak pada persaingan  usaha, persaingan usaha yang mengalami pertumbuhan pesat salah satunya adalah industri  minuman. Penelitian ini bertujuan manganalsis pengaruh personal selling dan direct  marketing terhadap keputusan pembelian konsumen thai tea di Surabaya. Penelitian ini  dilakukan dengan melakukan metode statistik deskriptif dengan pendekatan kuantitatif.  Pengumpulan data dilakukan melalui penyebaran kuesioner terhadap konsumen thai tea di  Surabaya, menggunakan pendekatan non probability sampling dengan teknik insidental  sampling dengan jumlah responden sebanyak 128 orang. Penelitian ini menggunakan analisis  deskriptif dengan teknik regresi linear berganda. Hasil penelitian menunjukan bahwa personal  selling dan direct marketing berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Kata kunci: Personal Selling, Direct Marketing, Keputusan Pembelian

## PENDAHULUAN
Seiring  dengan  perkembangan  teknologi  mempengaruhi  dampak  pada  persaingan  usaha,  persaingan usaha    yang  mengalami  pertumbuhan  pesat  salah  satunya  adalah  industri  minuman.  Mochammad,  (2016) dalam  Juliani    (2017)  mengungkapkan  Sektor  industri  yang  mengalami  pertumbuhan  pesat  salah  satunya adalah  sektor    minuman.  Seiring  dengan  perkembangan  teknologi,  industri  pengolahan  teh  juga  turut berkembang  dari  waktu    ke  waktu.  Beberapa  gerai Thai  Tea di  Surabaya  dapat  di  temukan  tersebar  di beberapa daerah di Surabaya seperti  BangjonThai Tea yang terletak di Sambikerep. Lalu Nyotnyot Thai Tea yang berada di daerah Surabaya barat  tepatnya terletak di Manukan Kulon. Dum Thai Tea salah satu gerai yang menjual produk minuman teh ini  memiliki gerai di Wiyung, bagian barat Surabaya.
Cha tu cha merupakan Start-up bisnis penulis yang bergerak dibidang food and beverages yaitu Thai Tea. Dalam  mempertahankan  usaha thai  tea kegiatan  promosi  sangat  dibutuhkan  oleh  Cha  tu  cha  karena ketika menerapkan promosi terhadap produk dapat berpengaruh terhadap penjualan produk thai tea. Personal Selling    dan  Direct  Marketing merupakan  bauran  promosi  Menurut  Rangkuti  (2009)  dalam  (Siregar  & Natalia,  2018),    penjualan  perseorangan  merupakan  alat  promosi  yang  berbeda  dari  periklanan  karena penjualan perseorangan  menggunakan orang atau individu dalam pelaksanaanya.
Fenomena Direct  Marketing yang  terjadi  di  Surabaya  seperti  contohnya  Dum  Dum  Thai  Tea  dengan melakukan pemasaran melalui kios yang merupakan bentuk cakupan dari Direct Marketing . Menurut Kotler dan  Keller  (2016)  Kiosk  marketing  adalah  pemasaran  melalui  “mesin  penerima  pesan  pelanggan”,  yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat lainnya. Fenomena Personal Selling yang terjadi di Surabaya juga dilakukan oleh Cha Cha tu cha dengan menjalin kerjasama dengan pemilik depot bamara. Kerjasama yang
dilakukan terkait dengan sistem penjualan yang diterapkan yaitu dengan cara konsinyasi. Menurut Rangkuti (2009) dalam (Siregar & Natalia, 2018), penjualan perseorangan merupakan alat promosi yang berbeda dari periklanan karena penjualan perseorangan menggunakan orang atau individu dalam pelaksanaanya.
Kotler dan Armstrong (2012), menjelaskan bahwa bauran promosi terdiri dari 5 alat, yaitu Advertising (Periklanan), Sales  promotion (Promosi  penjualan), Personal  selling (Penjualan  perseorangan), Public relation (hubungan  masyarakat), Direct  marketing (Penjualan  langsung).  Dari  5  bauran  promosi  yang dikaitkan peneliti  selama ini adalah Direct marketing dan Personal selling perbedaan dari 2 bauran promosi tersebut  adalah Personal  selling merupakan  bauran  yang  digunakan  untuk  menjalin  hubungan  jangka panjang sedangkan Direct  marketing untuk mendapatkan respon segera .

## KAJIAN PUSTAKA
Landasan Teori

## Personal Selling
Menurut  Kotler  dan  Armstrong  (2012), Personal  Selling atau p enjualan  personal  merupakan presentasi    personal  oleh  tenaga  penjualan  dengan  tujuan  menghasilkan  penjualan  dan  membangun hubungan dengan  konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup presentasi , pameran dagang , dan program insentif Kotler  dan Armstrong (2016).
Indikator personal  selling menurut  Hermawan  (2012)  dalam  (Siregar  &  Natalia,  2018)  yaitu, Salesmanship,  penjual  harus  memiliki  pengetahuan  tentang  produk  dan  menguasai  seni  menjual, seperti  cara    mendekati  pelanggan,  memberikan  presentasi  dan  demonstrasi,  mengatasi penolakanpelanggan,  dan  mendorong    pembelian.  Bernegosiasi,  penjual  harus  mempunyai kemampuan  untuk  bernegosiasi  tentang  syarat-syarat    penjualan.  Pemasaran  hubungan  ( relationship marketing ), penjual melakukan komunikasi hubungan antar  manusia yang efektif dengan mengetahui setiap karakter individu yang ditemuinya.

## Direct Marketing
Direct Marketing menurut Kotler dan Armstrong (2012) merupakan hubungan langsung dengan sasaran konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan membina hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup catalogs, telephone marketing, kiosks, mobile marketing,  internet dan  lainnya.  Menurut  Kotler  dan  Keller  (2016),  indikator  dari Direct  Marketing adalah:
Telemarketing:  Telemarketing  adalah  salah  satu  cara  mempromosikan  produk  melalui penggunaan  telepon  dan    pusat  panggilan  untuk  menarik  prospek,  menjual  kepada  pelanggan  yang telah  ada  dan  menyediakan  layanan    dengan  mengambil  pesanan  dan  menjawab  pertanyaan  melalui telepon. Direct Mail: Direct mail marketing  adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditujukan  kepada  konsumen  atau  pelanggan  melalui    media  surat  (mail),  audio  visual,  faximile  dan lainnya dengan harapan dapat menciptakan transaksi  langsung.Catalog Marketing: Pemasaran melalui katalog  ini  adalah  bentuk  pemasaran  langsung  dimana    perusahaan  mengirimkan  satu  atau  lebih katalog  kepada  konsumen  atau  calon  konsumen  dengan  harapan    penerima  katalog  akan  memesan. Saluran  Online:  Saluran  online  adalah  saluran  yang  dapat  dijangkau  seseorang    melalui  jaringan komputer.Pemasaran  Melalui  Kios:  Kiosk  marketing  adalah  pemasaran  melalui  “mesin  penerima pesan  pelanggan”,  yang  ditempatkan  di  toko,  bandara  dan  tempat  lainnya.  Penjualan  Tatap  Muka: Penjualan  tatap  muka  adalah  penyajian  lisan  dalam  suatu  pembicaraan  dengan  satu  atau  beberapa pembeli  potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

## Keputusan Pembelian
Keputusan  pembelian  menurut  Kotler  dan  Keller  (2016)  merupakan  proses  ketika  pelanggan membandingkan  alternatif  pilihan  yang  ada  dan  memilih  alternatif  tersebut  untuk  melakukan  keputusan pembelian. Maka dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, perbandingan  alternatif  pilihan  dan  melakukan  proses  keputusan  yang  dihasilkan  dari  lima  tahap  yaitu pengenalan  masalah,  pencarian  informasi,  evaluasi  alternatif,  keputusan  pembelian  dan  perilaku  pasca pembelian. Indikator keputusan pembelian menurut Sunyoto (2012) dalam (Siregar & Natalia, 2018) adalah: Keputusan  tentang  jenis  produk.  Konsumen  dapat  mengambil  keputusan  untuk  membeli  sebuah  produk. Dalam  hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli suatu
produk  serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. Keputusan tentang bentuk produk. Keputusan ini menyangkut    ukuran,  mutu,  corak  dan  sebagainya.  Dalam  hal  ini  perusahaan  harus  melakukan  riset pemasaran untuk  mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik  mereknya. Keputusan tentang merek. Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang  akan    dibeli.  Setiap  merek  memiliki  perbedaan-perbedaan  tersendiri.  Dalam  hal  ini  perusahaan  harus mengetahui  konsumen memilih sebuah merek. Keputusan tentang penjualnya. Konsumen harus mengambil keputusan di  mana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer baru mengetahui  bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen dapat mengambil  keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini  perusahaan  harus    mempersiapkan  banyaknya  produk  sesuai  dengan  keinginan  yang  berbeda-beda  dari para pembeli.

## Penelitian Terdahulu
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Reni Fitri Wahyuni, dkk (2017). Penelitian ini memiliki tujuan untuk  mengetahui  seberapa  besar  Pengaruh  Promosi  Personal  Selling  dan  Direct  Marketing  terhadap Keputusan  Pembelian di Astra Credit Companies (ACC) Bandung. Penelitian ini termasuk jenis penelitian kuantitatif.  Metode penelitian yang digunakan adalah analisis metode deskriptif, Validitas, Reliabilitas, Uji Asumsi  Klasik,    Normalitas,  Uji  t,  Uji  F,  Uji  R.  Dengan  teknik  pengumpulan  data  berupa  kuesioner  yang disebarkan  kepada    masyarakat.  Penelitian  ini  menggunakan  objek  ke  seluruh  konsumen  yang  telah melakukan  kredit  dan    peminjaman  di  Astra  Credit  Companies  (ACC)  Bandung  dengan  sampel  100 responden. Hasil dari penelitian  menunjukan Promosi Personal Selling dan Direct Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap  Keputusan Pembelian. Relevansi penelitian ini adalah memiliki variabel yang sama yaitu variabel Direct  Marketing, Personal Selling dan keputusan pembelian.
Hubungan Antar Variabel dan Hipotesis
Pengaruh personal selling (X 1 ) terhadap keputusan pembelian (Y)
Berdasarkan  penelitian  Reni  Fitri  Wahyuni  (2017),  Pengaruh  Promosi  Personal  Selling  dan  Direct Marketing terhadap Keputusan Pembelian di Astra Credit Companies (ACC) Bandung. Menyatakan Personal Selling dengan melakukan Pendekatan kepada konsumen berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian.
Pengaruh direct marketing (X 1 ) terhadap keputusan pembelian (Y)
Berdasarkan  penelitian  Reni  Fitri  Wahyuni  (2017),  Pengaruh  Promosi  Personal  Selling  dan  Direct Marketing  terhadap  Keputusan  Pembelian  di  Astra  Credit  Companies  (ACC)  Bandung.  Menyatakan Direct Marketing dengan melakukan Pendekatan kepada konsumen berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian.

## METODOLOGI PENELITIAN

## Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis penelitian kuantitatif. Penelitian kuantitatif  adalah  metodologi  penelitian  yang  berupaya  untuk  mengukur  data,  dan  biasanya, menerapkan  beberapa bentuk analisis statistik (Malthora, 1996) dalam (Muchlis,2019).

## Populasi dan Sampel
Menurut Sugiyono (2019) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang  mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian  ditarik kesimpulannya.
Sampel  adalah  bagian  dari  jumlah  dan  karakteristik  yang  dimiliki  oleh  populasi  (Sugiyono, 2019).  Teknik  pengambilan  sampel  dalam  penelitian  ini  menggunakan  teknik Insindetal  Sampling yaitu  teknik    penentuan  sampel  berdasarkan  kebetulan  (Sugiyono,2019).  Pallant  (2016)  menyatakan bahwa rumus untuk  menentukan jumlah minimal sampel di dalam penelitian, ditemukan sampel 128 responden dengan perhitungan  rumus:
N>50+8m Keterangan: N= Jumlah minimal sampel

## m= Jumlah variabel bebas

## Metode Pengumpulan Data
Data  yang  digunakan  pada  penelitian  ini  berupa  data  sekunder  dan  primer.  Data  primer  merupakan sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data Sugiyono (2016). Menurut (El Dameh &  Ghadeer, 2019), Sumber data sekunder merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen.
Data  primer  dari  penelitian  ini  adalah  jawaban  dari  responden  yang  telah  memberikan  jawaban  pada kuisoner yang diberikan. Sedangkan data sekunder dari penelitian ini adalah data internal keuangan Cha tu cha  dan website resmi dari produk lain seperti Dum Dum Thai Tea.

## Skala Pengukuran
Skala pengukuran dari penelitian ini menggunakan pengukuran skala likert. Menurut Sugiyono (2017), Skala likert digunakan  untuk  mengukur  sikap,  pendapat  dan  persepsi  seseorang  atau  sekelompok  orang tentang  fenomena sosial. Dengan skala likert , maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel.    Kemudian  indikator  tersebut  dijadikan  sebagai  titik  tolak  untuk  menyusun  item-item  instrumen yang dapat  berupa pertanyaan.
Tabel 1. Variabel dan Definisi Operasional Variabel Indikator Sumber Personal Selling (X1) 1. Saya tertarik membeli  Thai Tea karena kemampuan presentasi yang diberikan oleh penjual. 2. Saya tertarik membeli  Thai Tea karena kemampuan bernegosiasi  yang dimiliki penjual. 3. Saya tertarik membeli  Thai Tea karena telah mengenal penjual. (Siregar & Natalia, 2018) Direct Marketing (X2) 1. Saya tertarik membeli Thai  Tea karena pernah melihat  melalui saluran online. 2. Saya tertarik membeli Thai  Tea karena kios/gerai mudah ditemukan. 3. Saya tertarik membeli Thai Tea karena keramahan penjual saat melayani pelanggan. (Wahyuni & Widaningsih,  2017)
Keputusan Pembelian (Y) 1. Saya selektif terhadap kemasan produk Thai Tea yang akan saya beli. 2. Saya selektif terhadap  ukuran produk Thai Tea yang akan saya beli seperti  regular dan large. 3. Saya selektif terhadap  kualitas produk Thai Tea  yang akan saya beli. 4. Penting bagi saya untuk memilih produk Thai tea dengan merek yang sudah dikenal. 5. Saya selektif dalam memilih penjual Thai tea  dimana produk akan saya  beli. 6. Saya biasanya membeli  Thai Tea lebih dari 1. 7. Saya tertarik dengan jenis produk Thai Tea. (Siregar & Natalia, 2018)

## Metode Analisis Data

## Uji validitas
Uji  validitas  digunakan  untuk  membuktikan  apakah  hasil  pengukuran  yang  diperoleh  melalui item-item    berkorelasi  tinggi  dengan  konstrak  teoritik  yang  mendasari  penyusunan  tersebut  Azwar (2019).  Menurut  Azwar    (2019)  kriteria  pemilihan  item  berdasarkan  korelasi  item  total  dapat menggunakan batasan koefisien korelasi  minimal yaitu 0,30.

## Uji reliabilitas
Menurut  Ghozali  dalam  Salfina  (2018)  uji  reabilitas  berfungsi  untuk  suatu  kuesioner  yang merupakan  indikator dari variabel. Kuesioner bisa dibilang reliabel jika jawaban responden terhadap pertanyaan  konsisten.    Menurut  Ghozali  dalam  Salfina  (2018)  uji  reabilitas  berfungsi  untuk  suatu kuesioner  yang  merupakan  indikator    dari  variabel.  Kuesioner  bisa  dibilang  reliabel  jika  jawaban responden terhadap pertanyaan konsisten.

## Uji asumsi klasik
1. Uji Normalitas
Menurut  Ghozali  dalam  Salfina  (2018)  uji  normalitas  bertujuan  untuk  membaca  variabel  bebas,    variabel terikat  dan  model  regresi  mempunyai  distribusi  yang  normal  atau  tidak.  Model  regresi  yang  baik  adalah model  regresi  yang  memiliki  data  normal  atau  mendekati  normal.  Normalitas  juga  dapat  diketahui  dengan mencari nilai Skewness dan Kurtosis (Pallant, 2016). Data dikatakan normal menggunakan Kolmogorov- 2. Uji Linearitas
Uji  linearitas  dalam  hal  ini  untuk  syarat  melakukan  uji  korelasi  dan  regresi  (Pallant,  2016).  Untuk mengetahui  apakah  fungsi  dari  persamaan  regresi  yang  digunakan  berbentuk  linier  atau  tidak  yang  bisa diketahui melalui P-P Plot. Pengujian SPSS dapat menggunakan test for linearity pada taraf signifikansi 0,05, 2 variabel dikatakan mempunyai hubungan yang linear ketika siginifikansi lebih dari 0,05.

## 3. Uji Multikolinearitas
Menurut  Ghozali  dalam  Salfina  (2018)  uji  multilinearitas  berfungsi  untuk  menguji  apakah  pada  model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Uji multikolinearitas adalah uji yang mengacu pada hubungan variabel bebas (Pallant, 2016). Multikolinearitas tidak berkontribusi baik terhadap model regresi, oleh  karena itu uji multikolinearitas perlu dilakukan terlebih dahulu sebelum uji regresi berganda (Pallant, 2016). Cara  untuk mengetahui ada atau tidak gejala multikolinieritas umumnya adalah dengan melihat nilai VIF ( variance  inflation factor ) dan tolerance, apabila nilai VIF kurang dari 10 dan tolerance lebih dari 0,1 maka dinyatakan  tidak terjadi multikolinieritas.
4. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Ghozali dalam Salfina (2018) uji heteroskedastisitas berfungsi untuk apakah dalam  model regresi terjadi  ketidaksamaan  varian  dari  residual  pengamatan  satu  ke  pengamatan  yang  lain.    Gejala heteroskedastisitas dapat dilihat dari titik-titik yang ada pada scatter plot yang tidak membentuk  suatu pola tertentu  seperti  pola  gelombang  pola  menyempit  kemudian  melebar  maka  dapat  disimpulkan    bahwa  tidak terjadi gejala heteroskedastisitas.

## Analisis regresi linear berganda
Menurut (Basuki & Prawoto, 2016), regresi berganda adalah pengaruh satu atau lebih dari satu variabel independen terhadap variabel dependen. Berikut persamaan regresi linier berganda menurut Sugiyono  (2019) yaitu:
Y= a+b.X1 +b2.x2
Goodness of Fit Model Regresi Menurut  Senggetang  (2019) Goodnes  of  Fit digunakan  untuk  menilai  presisi  funsi  regresi  sampel dalam  Menjelaskan  nilai  aktual. Goodnes  of  Fit dapat  diukur  didasari  nilai  statistik  t,  nilai  statistik  F  dan koefisien determinasi (R 2 ).

## Koefisien determinasi (R 2 )
Menurut  Senggetang,  Mandey  dan  Moniharapon  (2019)  koefisien  determinasi  digunakan  untuk mengukur seberapa besar suatu model dapat menjelaskan variasi variabel terikat. Jika nilai R 2 mendekati  0, berarti kemampuan variabel bebas menjelaskan variabel terikat sangat terbatas. Apabila nilai R 2 adalah  1, kemampuan variabel bebas menjelaskan variabel terikat termasuk sempurna.

## Uji F
Menurut Senggetang (2019) uji F digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh  variabel bebas yaitu Personal Selling dan Direct Marketing terhadap variabel terikat yaitu Keputusan  Pembelian. Apabila F hitung  lebih  besar  dari  F  Tabel,  maka  H0  ditolak  yang  berarti  variabel  (X)  berpengaruh    terhadap  variabel terikat (Y) secara lebih kecil dari 0,05 variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel  terikat secara simultan.

## Uji t
Menurut Senggetang (2019) uji t digunakan untuk menunjukkan seberapa besar satu atau lebih variabel bebas  secara bebas dapat menerangkan suatu variabel terikat secara parsial. Apabila t hitung lebih besar dari t Tabel,  maka H0 ditolak yang yang berarti variabel bebas (X) berpengaruh secara parsial terhadap variabel terikat (Y).  Menurut Sugiyono dan Susanto (2015) jika nilai signifikansi uji t kurang dari 0,05 maka variabel bebas  memiliki    pengaruh  signifikan  terhadap  variabel  terikat  secara  parsial.  Variabel  bebas  berpengaruh terhadap variabel  terikat apabila t hitung > t Tabel (Suyono, 2018).

## ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

## Analisis Data
Mayoritas  responden  yang  pernah  mengonsumsi Thai  Tea di  Surabaya  pada  penelitian  ini  merupakan laki-laki  yang  berjumlah  68  orang  dan  sisanya  merupakan  perempuan  yang  berjumlah  60  orang.  Diketahui bahwa  jumlah  persentase  tertinggi  ada  pada  jenis  kelamin  laki-laki  yang  berjumlah  53%  dan  47%  sisanya merupakan  jenis  kelamin  perempuan.responden  penelitian  ini  merupakan  mahasiswa  yaitu  sebanyak  90 orang,    Karyawan/Karyawati  sebanyak  26  orang,  Dosen  sebanyak  3  orang  dan  sisanya  sebanyak  9  orang. Dapat    disimpulkan  mayoritas  responden  penelitian  ini  merupakan  Mahasiswa  yang  memiliki  persentase sebanyak 70%  dari total responden .
Mean rata-rata  keseluruhan  variabel  (X1)  sebesar  3,19  yang  dapat  diasumsikan  bahwa  rata-rata responden  cukup  setuju  dengan  pernyataan  variabel Personal  Selling. Standar  deviasi  rata-rata  mempunyai nilai  sebesar 1,14 hal ini menjelaskan bahwa jawaban responden pada variabel X1 yaitu, Personal Selling bervariasi  atau heterogen karena lebih dari 0.
variabel Direct  Marketing (X2) mean keseluruhannya  sebesar  3,98  dari  data  ini  dapat  diasumsikan bahwa rata-rata responden setuju dengan pernyataan variabel (X2). Standar deviasi rata-rata mempunyai nilai  sebesar  0,969  hal  ini  menjelaskan  bahwa  jawaban  responden  pada  variabel  X1  yaitu, Direct Marketing bervariasi atau heterogen karena lebih dari 0.
Mean rata-rata  keseluruhan  dari  data  jawaban  responden  variabel  Keputusan  Pembelian  sebesar  3,72 dapat  disimpulkan  bahwa  rata-rata  responden  menjawab  setuju.  Nilai  rata-rata  standar  deviasi  sebesar  1,04 yang  dapat diartikan bahwa jawaban responden pada variabel Y yaitu, Keputusan Pembelian bervariasi atau heterogen karena lebih dari 0.

## Uji Validitas
Uji  validitas  kedua  variabel personal  selling dan direct  marketing memiliki  siginifikansi  >0,06 sehingga  aitem-aitem  kuesioner  dinyatakan  valid.  Pada  variabel  terikat  yaitu,  keputusan  pembelian  juga memiliki signifikansi >0,06 sehingga dapat dinyatakan valid.

## Uji Reliabilitas
Uji  reliabilitas  pada  penelitian  ini  menggunakan  metode Cronbach’s  alpha. Seluruh  variabel  pada penelitian  ini  memiliki  nilai  koefisien alpha >0,6  sehingga  dapat  diartikan  bahwa  aitem-aitem  kuesioner reliabel.

## Uji Regresi Linear Berganda
Y= 11,270+0,469 X1 +0,861X2
Keterangan: X1 = personal selling X2 = direct marketing
Y = keputusan pembelian
Koefisien  variabel personal  selling 0,469  dan  koefisien  variabel direct  marketing 0,861.  Hal  tersebut menunjukkan:  apabila  terjadi  kenaikan  pada  variabel personal  selling ,  maka  keputusan  pembelian  akan meningkat  sebesar  46,9%  dengan  asumsi  variabel  lain  yang  mempengaruhi  keputusan  pembelian  adalah konstan. Apabila terjadi kenaikan pada variabel direct marketing , maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 86,1% dengan asumsi variabel lain yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah konstan.

## Tabel 2. Uji F
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 1076,209 2 538,105 34,087 ,000 b
Residual 1973,291 125 15,786 Total 3049,500 127
Diketahui bahwa signifikansi sebesar 0,000 yang dapat diartikan bahwa variabel bebas, yaitu Personal Selling dan Direct  Marketing secara  simultan  dan  bersamaan  berpengaruh  terhadap  variabel  terikat  yaitu Keputusan  Pembelian  dikarenakan  signifikansi  lebih  kecil  dari  0,05.  Nilai  F  hitung  yang  dijelaskan  oleh Tabel    diatas  sebesar  34,087,  nilai  tersebut  mengindikasikan  bahwa  nilai  F  hitung  lebih  besar  dari  F  Tabel pada  taraf    signifikansi  0,05  yaitu  sebesar  3,07,  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel  bebas  yaitu Personal Selling dan Direct  Marketing secara  simultan  dan  bersamaan  berpengaruh  terhadap  variabel  terikat  yaitu Keputusan pembelian.

## Tabel 3. Uji t
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 ,594 a ,353 ,343 3,973
T  hitung  dari Personal  Selling sebesar  3,059  dengan  signifikansi  0,003  dan  t  hitung  dari Direct Marketing sebesar  4,639  dengan  signifikansi  sebesar  0,000.  Perbandingan  t  Tabel  menggunakan  taraf signifikan  5% dan nilai df sebesar n-k-1 (128-2-1 = 125) ditemukan nilai t Tabel sebesar 1,65714 yang dapat diartikan    bahwa  nilai  t  Tabel  lebih  kecil  daripada  t  hitung  pada  kedua  variabel.  Nilai  signifikansi  kedua variabel  juga    diketahui  lebih  kecil  daripada  0,05  sehingga  dapat  disimpulkan  bahwa  variabel Personal Selling dan Direct  Marketing berpengaruh secara parsial dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian.

## Tabel 4. Uji Koefisien Determinasi (R Square) Regresi Linear Berganda
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 ,594 a ,353 ,343 3,973
Berdasarkan  data  di  atas,  dapat  dilihat  bahwa  nilai  R  sebesar  0,594  yang  merupakan  besaran  korelasi antara nilai konstan, variabel Personal Selling, Direct Marketing, dan Keputusan Pembelian. Hasil R square atau  nilai  koefisien  determinasi  sebesar  0,353  menunjukan  kedua  variabel  bebas,  yaitu Personal  Selling, Direct  Marketing dapat menjelaskan 35,3% Keputusan Pembelian.

## Pembahasan
Hasil dari uji F yang dilakukan untuk menguji variabel secara simultan menunjukan Personal Selling (X1)    dan Direct  Marketing (X2 ) terhadap  Keputusan  Pembelian  (Y)  menunjukan  hasil  f  hitung  sebesar 34,087 lebih  besar dari F Tabel pada taraf signifikansi 0,05 yaitu sebesar 3,07. Dapat disimpulkan bahwa variabel  bebas    yaitu, Personal  Selling (X1)  dan Direct  Marketing (X2 ) secara  bersamaan  dapat mempengaruhi  variabel  terikat    yaitu,  Keputusan  Pembelian  (Y).  Dapat  disimpulkan  bahwa  konsumen melakukan aktivitas Keputusan  Pembelian ketika produk memiliki kemasan yang menarik bagi konsumen, tersedia  varian  ukuran  dari  produk,    kualitas  produk  baik,  produk  telah  dikenali  oleh  konsumen,  tempat penjualan produk mudah dan nyaman untuk  dibeli oleh konsumen, jumlah produk selalu tersedia, konsumen tertarik dengan jenis produk yang dijual. Jika  dilihat dari jawaban yang mewakili maka jawaban Y.1.3 yaitu, ‘Saya selektif terhadap kualitas produk Thai Tea  yang akan saya beli’ dengan hasil 4,28 menunjukan bahwa konsumen Thai Tea akan melakukan aktivitas  Keputusan Pembelian jika kualitas rasa, ukuran, kemasan dari produk Thai  Tea baik  maka  Cha  Tu  Cha    sebaiknya  mengeluarkan  produk Thai  Tea dengan  kualitas  rasa,
ukuran,  kemasan  yang  baik . Dapat  disimpulkan    dari  uji  F  ini  bahwa  model  penelitian  pada  penelitian  ini dapat diterima.
Hasil  dari  analisis  regresi  linear  berganda  menunjukan  bahwa Personal  Selling (X1)  memiliki hubungan karena signifikansi yang dimiliki oleh variabel Keputusan Pembelian (Y) sebesar 0,003 sehingga layak  digunakan  untuk  mengukur  kekuatan  hubungan  antar  variabel.  Hasil  dari  hubungan  antara Personal Selling (X1) dan Keputusan Pembelian (Y) memiliki t hitung sebesar 3,059 dengan signifikansi 0,003 lebih besar  dari  nilai  t  tabel  dengan  nilai  sebesar  1,65714  yang  berarti  H1  signifikan  sehingga  menjelaskan hipotesis    pertama  (H1)  yang  menyatakan  bahwa  variabel Personal  Selling (X1)  berpengaruh  signifikan terhadap  Keputusan Pembelian (Y) diterima.
Hasil  dari  analisis  regresi  linear  berganda  menunjukan  bahwa Direct  Marketing (X2)  memiliki hubungan karena signifikansi yang dimiliki oleh variabel Keputusan Pembelian (Y) sebesar 0,000 sehingga layak  digunakan  untuk  mengukur  kekuatan  hubungan  antar  variabel.  Hasil  dari  hubungan  antara Direct Marketing (X2)  dan  Keputusan  Pembelian  (Y)  memiliki  t  hitung  sebesar  4,639  dengan  signifikansi  0,000 lebih  besar dari nilai t Tabel dengan nilai sebesar 1,65714 yang berarti H2 signifikan sehingga menjelaskan hipotesis    pertama  (H2)  yang  menyatakan  bahwa  variabel Direct  Marketing (X2)  berpengaruh  signifikan terhadap  Keputusan Pembelian (Y) diterima.
Kesimpulan  dari  hasil  analisis  ini  menunjukan  bahwa  aktivitas Direct  Marketing seperti  memasarkan produk  melalui  saluran  online,  gerai/kios  mudah  dijangkau  oleh  konsumen,  dan  penjual  ramah  terhadap pembeli    dapat  mempengaruhi  Keputusan  Pembelian  konsumen.  Dari  jawaban  yang  mewakili Direct Marketing (X1)  yaitu (X.2.2) “Saya tertarik membeli Thai Tea karena kios/gerai mudah ditemukan” dengan nilai 4,20 Cha Tu Cha membuka gerai/kios yang mudah untuk ditemui oleh konsumen.
Tabel 5. Implikasi Penelitian Variabel Sebelum Penelitian Implikasi Hasil Penelitian Personal Selling Personal  Selling berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan pembelian. Informasi dalam menyampaikan produk  ke pelanggan harus lebih jelas dan    menarik  tetap  diperhankan  dan meningkatkan kemampuan bernegosiasi    sesuai  dengan  hasil analisis  deskriptif    yang  mendapatkan rata-rata mean paling  rendah. Direct Marketing Direct  Marketing berpengaruh signifikan  terhadap  keputusan pembelian. Cha Tu Cha harus meningkatkan keramahan pada penjual. Keputusan Pembelian Pra  Survei  menunjukan  Cha  Tu Cha  belum  melakukan  aktivitas Personal  Selling dan Direct Marketing yang  berpengaruh secara  simultan  dan  signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Meningkatkan penjualan agar produk dapat dibeli lebih dari 1 produk

## SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan Direct Marketing Terhadap Keputusan Pembelian Pada Konsumen Thai Tea di Surabaya”, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1. Personal  Selling berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  Keputusan  Pembelian.    2. Direct  Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian 3. Personal Selling dan Direct Marketing dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian secara simultan.

## Saran dan Keterbatasan
1. Untuk  penelitian  selanjutnya  diharapkan  untuk  melakukan  penelitian  selanjutnya  mengenai keputusan    pembelian  karena  pada  penelitian  ini  ditemukan  bahwa  ada  64,7  %  variabel  lain  yang mempengaruhi    keputusan  pembelian.Saran  Untuk  Pelaku  Bisnis  Thai  Tea  Melalui  penelitian  ini diharapkan menjadi  salah satu acuan tolak ukur dalam melakukan bisnis mengenai Personal Selling dan  Direct  Marketing    dalam  membuat  strategi  pemasaran  agar  dapat  berpengaruh  terhadap Keputusan Pembelian Thai Tea  di Surabaya.
2. Melalui penelitian ini diharapkan pelaku bisnis Thai Tea melakukan aktivitas Personal Selling dan Direct  Marketing karena  aktivitas  tersebut  mempengaruhi  Keputusan  Pembelian  secara  parsial  dan simultan dan menjelaskan keputusan pembelian sebanyak 35,3 %.
3. Terdapat beberapa keterbatasan penelitian dalam penelitian ini, diantaranya adalah sebagai berikut:
1. Penelitian  ini  hanya  menggunakan  sampel  masyarakat  Surabaya  sehingga  kesimpulan  yang didapatkan belum bisa digeneralisasikan pada konsumen Thai Tea diluar populasi
2. Penyebaran  kuesioner  pada  penelitian  ini  menggunakan  google  form  sehingga  dipengaruhi  oleh keadaan dan situasi dari responden yang berpengaruh terhadap perbedaan jawaban yang dihasilkan.

## REFERENSI
Azwar, S. (2019). Reliabilitas dan Validitas. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
El Dameh, Y. A., & Ghadeer, H. A. (2019). The Impact of Traditional Direct Marketing on Creating Brand Awareness: Case Study on IKEA in Jordan . International Journal of Business and Management , 36. Juliani, K. A., Harsojuwono, B. A., & Satriawan, I. (2017). Strategi Perkembangan Usaha Minuman Barjaz Tea. Rekayasa Dan Manajemen Agroindustri , 10. Kotler,  P.,  &  Keller,  L.  K.  (2016). Marketing  Management. London:  Pearson  Editio  Limited.  Pallant,  J. (2016). SPSS Survival Manual. New york: McGrawHill Education. Salfina,  L.,  &  Gusri,  H.  (2018).  Pengaruh  Citra  Merek,  Kualitas  Produk  dan  Harga  terhadap  Minat  Beli Pakaian  Anak-Anak Studi Kasus Toko Rizky dan Afdal Pariaman. Indovisi , 22.
Siregar,  I.  N.,  &  Natalia,  E.  (2018).  Pengaruh  Merek  dan  Personal  Selling  terhadap  Keputusan  Pembelian Produk DVD Player Elecor Pada PT. Cakrawala Elecorindo Medan . Niagawan , 10. Sugiyono. (2019). Statistika Untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta.
Wahyuni,  R.  F.,  &  Widaningsih,  S.  (2017).  Pengaruh  Promosi  Personal  Selling  dan  Direct  Marketing Terhadap  Keputusan Pembelian di Astra Credit Companies (ACC) Bandung. e-Proceeding of Applied Science , 7. Armstrong, K. &. (2012). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
George, D., & Mallery, P. (2018). IBM SPSS Statistics 25 Step by Step: A Simple Guide and Reference 15th Edition. New York: Routledge