Ilmiah Indonesia, 6 (1). E-ISSN: 2548-1398 Published by: Ridwan Institute
Syntax Literate : Jurnal Ilmiah Indonesia p–ISSN: 2541-0849 e-ISSN : 2548-1398 Vol. 6, Spesial Issue No. 1, November 2021
PERAN  PRICING  CAPABILITY  DALAM  REVENUE  MANAGEMENT PRACTICE  STUDI  PADA  HOTEL  DI  KAWASAN  UBUD  PADA  MASA PANDEMI COVID 19
I Gusti Agung Gede Witarsana Politeknik Pariwisata Bali Email: agung.witarsana@gmail.com

## Abstrak
Produk  utama  yang  ditawarkan  adalah  penyediaan  tempat  beristirahat  dengan memadukan  berbagai  layanan  seperti  makanan  minuman  dan  layanan  lainnnya yang  memasukan  unsur  keramah  tamahan.  Salah  satu  jenis  jasa  akomodasi  yang kita kenal adalah hotel. penelitian ini dilakukan untuk mengetahui peranan Pricing Capability  dalam  Revenue  Management  Practice  dan  mengidentifikasi  penerapan atau  implementasi  Pricing  Capability  dalam  Revenue  Management  Practice. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah wawancara. Teknik  dalam  penelitian  ini  adalah  analisis  deskriptif  digunakan  untuk  mengupas data  yang  didapatkan  kemudian  dinarasi  kedalam  deskriptif  sesuai  indikator  yang dijadikan  referensi  dalam literatur  acuan.  Hasil  penelitian  ini  menunjukkan  Proses Total  Revenue  Management  menjadi  salah  satu  solusi,  total  revenue  management merupakan  proses  upaya  peningkatan  pendapatan  dengan  mengalokasikan penjualan  pada  segala  lini  yang  bisa  menghasilkan  pendapatan  selain  kamar. Penjualan  produk  food  &  beverage  yang  dikombinasikan  dengan  produk  hotel lainuya seperti kolam renang, spa, ataupun guest activity lainnya menjadi salah satu cara untuk menambah pendapatan hotel di masa pandemic ini. Banyak hotel yang membuat  swimming  package,  halfday  stay  experience,  spa  package  untuk  bisa meningkatkan pendapatan mereka.
Kata Kunci: Revenue Management; produk; Pricing Capability

## Abstract
The main product offered is the provision of a place to rest by combining various services such as food drinks and other services that include elements of hospitality. One  type  of  accommodation  service  that  we  know  is  the  hotel.  This  research  was conducted  to  determine  the  role  of  Pricing  Capability  in  Revenue  Management Practice  and  identify  the  implementation  or  implementation  of  Pricing  Capability in revenue management practice. The data collection method used in this study is interviews. The technique in this study is descriptive analysis used to peel the data obtained  and  then  compiled  into  descriptive  according  to  indicators  used  as references  in  the  reference  literature.  The  results  of  this  study  show  the  Total Revenue  Management  Process  to  be  one  solution,  total  revenue  management  is  a process  of  efforts  to  increase  revenue  by  allocating  sales  on  all  lines  that  can generate revenue other than rooms. The sale of food &beverage products combined
with other hotel products such as swimming pools, spas, or other guest activities is one  way  to  increase  hotel  revenue  in  this  pandemic  period.  Many  hotels  make swimming packages, halfday stay experience, spa packages to be able to increase their revenue.
Keywords: Revenue Management; product; Pricing Capability

## Pendahuluan
Sektor hospitaliti memiliki peran penting dalam industri pariwisata yang berperan dalam  memberikan  pengalaman  bagi  wisatawan (Holloway  &  Galvin,  2016) .  Produk utama  yang  ditawarkan  adalah  penyediaan  tempat  beristirahat  dengan  memadukan berbagai  layanan  seperti  makanan  minuman  dan  layanan  lainnnya  yang  memasukan unsur keramah tamahan. Salah satu jenis jasa akomodasi yang kita kenal adalah hotel. Kata  hotel  berasal  dari  Bahasa  Yunani,  Hosteis  yang  berarti  memberi  tempat perlindungan  pada  pengunjung  yang  memberi  upah  atau  hadiah  kepada  pemiliknya. Pengertian  hotel  menurut  SK  Menparpostel  no.KM37/PW.340/MPPT-86  tentang peraturan  usaha  dan  pengelolaan  hotel  menyebutkan  bahwa  hotel  adalah  suatu  jenis akomodasi  yang  mempergunakan  sebagian  atau  seluruh  bangunan  yang  menyediakan jasa penginapan, makanan dan minuman serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial.
Bali  merupakan  destinasi  wisata  utama  yang  menjadi  motor  utama  daya  tarik kunjungan wisatawan di Indonesia baik mancanegara maupun nusantara. Menurut  data (BPS,  2019) kunjungan  wisman  ke  Bali  sejumlah  6.275.210  wisatawan  dan berkontribusi  sejumlah  40%  kunjungan  wisman  ke  Indonesia.  Rata-rata  pertumbuhan tingkat  kunjungan  wisatawan  ke  Bali  selama  5  tahun  terakhir  sejumlah  14%  tiap tahunnya,  hal  ini  menunjukan  bahwa  Bali  memiliki  daya  tarik  yang  luar  biasa  dengan adanya  geliat  pariwisata  yang  sangat  baik  akan  memberikan  banyak  peluang  bisnis  di dalam  industri  ini.  Salah  satunya  adalah  bisnis  jasa  akomodasi  yakni  hotel  atau sejenisnya.
Bali saat ini memiliki total 78.801 kamar hotel berbintang dan 78.767 kamar hotel non  bintang (BPS,  2019) .  Dengan  total  kamar  sejumlah  157  ribu  kamar  menunjukan bahwa  Bali  memiliki  potensi  bisnis  yang  sangat  baik  namun  tentunya  akan meningkatkan  persaingan  di  dalam  dunia  usaha  khususnya  bisnis  pariwisata.  Untuk menyikapi  hal  ini  pengusaha  dan  perusahaan  operator  hotel  melakukan  banyak pengembangan  dan  inovasi  untuk  bisa  menggaet  permintaan  yang  di  dalam  pasar. Melalui strategi seperti strategi harga untuk meningkatkan pendapatan.
Revenue Management yang berawal dengan konsep yield management pada awal tahun  70an  yang  bertujuan  untuk  memaksimalkan  pendapatan  dari  kursi  yang  tersedia dalam industri penerbangan. Diadaptasi kemudian oleh industri lainnya seperti industri perhotelan.  Literatur  menunjukan  bahwa  penggunaan  Revenue  Management  System merupakan  strategi  kunci  perusahaan  jasa  dalam  mencapai  kesuksesan  dengan pesaingnya, (Ortega,  2016) . (Kimes,  2017) menekankan  beberapa  syarat  untuk perusahaan  jasa  untuk  mampu  menerapakan  Revenue  Management  seperti:  kapasitas
produk  tetap,  biaya  marginal  rendah,  permintaan  yang  berfluktuasi,  pasar  yang tersegmentasi  dan  tidak  adanya  persediaan  atau  memiliki  jangka  waktu.  Definisi Revenue  Management  diartikan  sebagai  menjual  produk  yang  tepat  kepada  konsumen yang  tepat  pada  harga  yang  tepat  pada  saat  waktu  yang  tepat  dan  melalui  saluran distribusi yang tepat (Haynes, 2016) . Menurut (Xu et al., 2020) mendefinisikan sebagai bagian  dari  ilmu  dan  seni  dalam  meramalkan  permintaan  pasar  sekaligus  melakukan menyesuaikan  harga  dan  ketersediaan  produk  agar  sesuai  dengan  permintaan  tertentu. Definisi  Revenue  atau  yield  management  lainya  adalah  membedakan  harga  untuk konsumen  dengan  persepsi  nilai  yang  berbeda  untuk  produk  atau  layanan  yang  sama berdasarkan  sensitivitas  terhadap  harga (Lovelock,  Wirtz,  &  Hemzo,  2011) .  Tujuan utama  dari  Revenue  Management  untuk  memaksimalkan  pendapatan  dengan memberikan  atau  menjual  beberapa  jenis  harga  untuk  produk  dan  layanan  yang  sama (Akerib et al., 2014) . Selain itu tujuan pemuasan konsumen melalui efisiensi harga dan pengelolaan kapasitas produk.
Revenue  management  telah  memiliki  peran  stategik  dalam  manajemen  praktis yang juga sama dengan strategi pemasaran di dalam perusahaan. Berdasarkan (Noone, Kimes, Mattila, & Wirtz, 2007) terdapat 2 jenis Revenue Management yang membahas Revenue  Management  dengan  memaksimalkan  persediaan  (Inventory-Centric)  dimana yang menjual jumlah kamar yang tepat pada waktu yang tepat dengan harga yang tepat, sementara  Customer-Centric  Revenue  Management  menfokuskan  pada  analisis  data konsumen  untuk  meningkatkan  pendapatan  pada  kosumen  yang  paling  berharga  dan potensial  dan  mengisi  permintaan  secara  berkelanjutan  dan  efektif.  Implementasi  dari Revenue  Management  dalam  bisnis  yang  bisa  menunjang  kinerja  bisnis  dibuktikan dengan  beberapa  penelitian,  bahwa  manajemen  pendapatan  telah  menjadi  bagian integral  bagian  dari  operasi  dan  strategi  properti  sebagai  penambah  pendapatan,  yang pada  gilirannya  meningkat  keseluruhan  keuntungan  perusahaan  dan  meningkatkan kekayaan  pemilik.  Revenue  Management  (RM)  memiliki  potensi  untuk  meningkatkan kinerja pendapatan hotel dengan mengelola kapasitas tetap (fixed capacity) perusahaan (Tingay  et  al.,  1995) , (Akerib  et  al.,  2014) , (Noone  et  al.,  2007) , (Mauri  &  Bosma, 2012) , (Stanislav  Ivanov,  2014) ,  terutama  ketika  permintaan  dapat  dipisahkan  menjadi segmen  pasar  yang  berbeda  dan  permintaan  berfluktuasi  secara  substansial (Kimes, 1989b) .
Revenue  management  merupakan  filosofi  manajemen  yang  memberikan dukungan  pengambilan  keputusan  (strategis  dan  operasional)  sehubungan  dengan penetapan  harga,  inventaris  dan  manajemen  pelanggan  yang  sangat  berguna  bagi perusahaan  dengan  kapasitas  tetap  seperti  Hotel.  Filosofi  ini,  berdasarkan  analisis informasi yang didukung oleh ilmu, teknologi, dan akal sehat, memberikan pemahaman mendalam  tentang  pasar  dan  produk.  Ini  mendukung  penganggaran  yang  tepat, perkiraan  permintaan  (forecast)  dan  segmentasi  pelanggan  yang  terlibat  dalam pengambilan keputusan yang baik tentang manajemen persediaan (inventory) dan harga untuk memaksimalkan keuntungan perusahaan dan nilai pelanggan (Talón-Ballestero & González-Serrano,  2013) ,  Seperti  kita  ketahui  bahwa  dengan  sifat  jasa  yang  tidak bisa
menyimpan  produknya  dalam  bentuk  persediaan  (perishable),  kehilangan  pendapatan dari  kamar  hotel  kosong  di  hari  ini  tidak  dapat  dikembalikan  keesokan  harinya  oleh karena itu pelaku bisnis perhotelan menggunakan Revenue Management yang memiliki peran  kunci  dalam  upaya  mengurangi  dampak  dari  tingkat  hunian  yang  rendah  atau kamar yang tidak terjual.
Berpasangan dengan ini, volatilitas ekonomi dan pasar, dinamika pasar dan daya saing  yang  agresif  cenderung  memaksa  operator  hotel  untuk  mengadopsi  strategi penetapan  harga  yang  inovatif (PKF  Hospitality  Report,  2014) .  Jelas  kemudian  bahwa hotel  dapat  menjadi  yang  utama,  mencapai  pangsa  pasar  yang  lebih  besar  dengan menggunakan Revenue Management secara cerdas (Ortega, 2016) .
Salah satu faktor penting dalam penerapan Revenue Management adalah strategi harga  (pricing  strategy).  Harga  merupakan  representasi  dari  sebuah  nilai.  Dilihat  dari pentingnya  peran  harga  maka  dalam  mengelola  perusahaan,  strategi  harga  akan mendukung kinerja perusahaan tersebut. Pendekatan untuk mengelola sistem RM telah berubah,  terjadi  perubahan  dan  semakin  maju  dimana  pada  beberapa  dekade  awal digunakan system RM berfokus  pada kontrol terhadap kapasitas dan peningkatan hasil bergerak  menjadi  optimalisasi  keuntungan.  Tidak  ada  keraguan  bahwa  efektivitas  dan kinerja  sistem  ini  memerlukan  strategi  formal  dan  rencana  operasional  bagi  karyawan atau SDM untuk mengimplementasikannya dengan benar (Anderson & Xie, 2009) .
Fluktuasi  permintaan  dan  penawaran  merupakan  salah  satu  fenomena  yang mendasari  penerapan  strategi  harga  tidak  terkecuali  produk  hotel.  Menurut (Stanislav Hristov  Ivanov,  Ivanova,  &  Iankova,  2014) permintaan  dan  penawaran  akan  kamar dipengaruhi oleh beberapa hal seperti musim, hari libur, event yang sedang berlangsung. Dengan adanya permintaan yang tinggi hotel akan berusaha untuk mengambil peluang meningkatkan pendapatan salah satunya dengan menaikan harga dan ketika permintaan turun  hotel  akan  berusaha  tetap  menjaga  permintaan  tinggi  dengan  melakukan penyesuaian harga untuk menarik pasar. Pemahaman dan kemampuan membaca situasi pasar  dengan  mencari  posisi  yang  pas  dalam  melihat  elastisitas  harga  terhadap permintaan  merupakan  kunci  dalam  penerapan  strategi  harga  yang  bertujuan meningkatkan pendapatan (revenue).
Harga merupakan salah satu bagian penting dalam Revenue Management seeperti yang  dijelaskan  terkait  cakupan  dan  esesensi  dari  Revenue  Management.  Namun sebelum membahas strategi harga dalam Revenue Management hal yang perlu di bahas adalah bagaimana sebuah harga di tetapkan oleh sebuah perusahaan. Terdapat beberapa model penetapan atau pendekatan dalam penentuan harga termasuk harga kamar hotel. Banyak  indikator  yang  harus  dimasukan  kedalam  komponen  harga,  seperti  merek, pesaing,  posisi  pasar,  biaya.  Harga  dapat  menimbulkan  minat  pembelian  maupun meningkatkan  permintaan  dari  sebuah  produk.  Menurut  Jiang  dan  Rosenblom  (2015) harga  merupakan  satu-satunya  unsur  bauran  pemasaran  yang  memberikan  pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk, Promosi dan Distribusi)  menyebabkan  timbulnya  biaya.  Penelitian  Oosthuizen  dan  Spowart  (2015) menyatakan  bahwa  konsumen  menggunakan  persepsi  mereka  terhadap  harga  sebagai
jalan untuk merasakan nilai dari produk tersebut sehingga konsumen dapat menetukan niat  mereka  untuk  membeli  produk.  Harga  harus  didasarkan  pada  nilai  pelanggan daripada  biaya  atau  bahkan  persaingan (Codini,  D’Odorico,  &  Gioiosa,  2011) .  Harga hanya  dianggap  adil  ketika  jumlah  yang  dibayarkan  sesuai  dengan  hasil  yang diharapkan dari transaksi.
Harga  harus  didasarkan  pada  nilai  pelanggan  daripada  biaya  atau  bahkan persaingan (Codini  et  al.,  2011) .  Harga  hanya  dianggap  adil  ketika  jumlah  yang dibayarkan sesuai dengan hasil yang diharapkan dari transaksi. Sikap ini selaras dengan strategi  fokus  pasar  saat  ini  pada  penciptaan  nilai  pelanggan  yang  berkelanjutan. Strategi  berbasis  nilai  pelanggan  umumnya  menekankan  bahwa  profitabilitas berkelanjutan  terletak  pada  pemahaman  sumber  nilai  bagi  pelanggan,  yang  dicapai dengan merancang produk, layanan dan solusi itu memenuhi kebutuhan pelanggan, dan dengan  menetapkan  harga  sebagai  fungsi  nilai  dan  menerapkan  harga  yang  konsisten kebijakan (Hinterhuber & Liozu, 2012) .
Hotel merupakan jenis perusahaan yang sangat dipersepsikan menjual sebuah nilai dari  produk  dan  layanan.  Persepsi  atau  penilaian  terhadap  produk  dan  layanan  hotel sangat  di  kategorikan  beragam,  bernilai  tinggi  jika  dianggap  harga  yang  dibayarkan sesuai dengan nilai yang didapatkan atau sebalikanya. Hal ini disebabkan sangat banyak faktor yang mempengaruhi harga kamar dari hotel yang terdapat layanan di dalamnya. Hedonic  Pricing  models  adalah  konsep  ekonomi  yang  menentukan  kontribusi  yang diberikan  atribut  individual  produk  atau  jasa  terhadap  total  harga  yang  dibebankan (Rosen,  1974) .  Pada  dasarnya,  penetapan  harga  hedonis  berupaya  untuk  menempatkan nilai  finansial  pada  karakteristik  tidak  berwujud  dari  suatu  produk  atau  layanan (Cropper, Deck, & McConnell, 1988) .
Contoh  penetapan  harga  hedonis  dalam  industri  perhotelan  adalah  dua  hotel identik  dengan  karakteristik  fisik  serupa  yang  mengenakan  tarif  kamar  berbeda berdasarkan faktor hedonis, di mana Hotel X mengenakan biaya lebih karena pengakuan merek yang lebih tinggi, layanan yang lebih baik, dan fasilitas yang lebih mewah. Bull (1994)  menggunakan  model  penetapan  harga  hedonis  untuk  membantu  menentukan nilai  dan  harga  sebuah  hotel  atau  motel  berdasarkan  faktor  lingkungan  (misalnya, lokasi,  pemandangan  dari  ruangan,  jarak  ke  tujuan  terdekat,  dan  karakteristik lingkungan.  Penetapan  harga  hedonik  telah  dipelajari  dalam  konteks  berbagai karakteristik  bisnis  termasuk  kamar  hotel (Chen  &  Rothschild,  2010) , (Espinet,  Saez, Coenders, & Fluvià, 2003) , (Kepesidis, Bennett, Portolan, Lukin, & Rabl, 2013) . Dalam pendekatan  penetapan  harga  berdasarkan  nilai (value-based  pricing) khusus  untuk industri  perhotelan  model  Hedonic  Pricing  yang  umum  digunakan  karena  dapat menetukan nilai (value) dan harga hotel dengan penggabungan banyak faktor.

## Metode Penelitian
Populasi  adalah  wilayah  generalisasi  yang  terdiri  atas  objek  atau  subjek  yang mempunyai  kualitas  dan  karakteristik  tertentu  yang  ditetapkan  oleh  peneliti  untuk mempelajari  dan  ditarik  kesimpulannya (Rueping,  Sugiono,  &  Merino,  2008) .  Dalam
penelitian  ini  metode  pengumpulan  data  melalui  responden  menggunakan  metode purposive  sampling.  Yakni  mencari  responden  dan  informan  sejumlah  10  orang  yang sesuai dengan tujuan penelitian.
Permasalahan  yang  ditampilkan  dalam  penelitian  ini  merupakan  permasalahan yang dianjurkan oleh para peneliti terdahulu, yang membutuhkan dukungan untuk fakta yang  terbaru.  Penelitian  terdahulu  akan  membantu  untuk  merumuskan  dan mengidentifikasi  permasalahan  untuk  penelitian  ini.  selanjutnya  telaah  pustaka  dari penetian-penelitian  terdahulu  digunakan  untuk  menjelaskan  analisa  permasalahan, melakukan pemahaman dasar pada teori dan hasil penelitian terdahulu, untuk kemudian mengungkapkan hipotesis yang akan diuji.

## Hasil dan Pembahasan

## 1) Penerapan Revenue Manajemen di Hotel
Revenue  Management  atau  dikenal  sebagai  Yield  Management  merupakan instrumen penting untuk mencocokkan penawaran dan permintaan dengan membagi pelanggan  menjadi  segmen  yang  berbeda  berdasarkan  niat  beli  mereka  dan mengalokasikan  kapasitas  ke  segmen  yang  berbeda  dengan  cara  yang memaksimalkan pendapatan perusahaan tertentu (El Haddad, Roper, & Jones, 2008) . Berdasarkan (Kimes,  1999) dan (Kimes  &  Wirtz,  2003) kita  dapat  mendefinisikan manajemen pendapatan hotel sebagai konstelasi alat dan tindakan yang didedikasikan untuk  pencapaian  tingkat  optimal  pendapatan  bersih  hotel  dan  laba  operasi  kotor dengan menawarkan produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat melalui saluran distribusi  yang  tepat  pada  waktu  yang  tepat  dengan  harga  yang  tepat  dengan komunikasi  yang  tepat.  Definisi  panjang  ini  menggabungkan  beberapa  poin  kunci seperti:
1) Optimal level of hotel’s net revenues and the gross operating profit
Pendapatan  bersih  hotel  termasuk  pendapatan  penjualan  setelah  dikurangi pajak  dan  komisi.  Laba  operasi  kotor  sama  dengan  pendapatan  bersih  dikurangi biaya  untuk  melayani  tamu,  biaya  barang  yang  dijual,  pemasaran,  administrasi, biaya  sumber  daya  manusia (Ferlie,  Fitzgerald,  McGivern,  Dopson,  &  Bennett, 2011) Kata  kuncinya  adalah  tingkat  pendapatan  optimal.  Memaksimalkan pendapatan bersih tidak selalu berarti bahwa laba operasi kotor akan berada pada tingkat potensi maksimumnya.
Lebih jauh lagi, ketika hotel berada pada kapasitas penuh (high occupancy) maka  perhatian  dan  pelayanan  yang  dapat  diberikan  karyawan  kepada  setiap pelanggan  akan  berkurang  yang  menjadi  dasar  kesalahan  didalam  operasional, layanan secara personalisasi yang kurang, antrian dan konsekuensi lain yang akan berdampak  negatif  pada  kepuasan  pelanggan  dan  bahkan  mungkin  digunakan sebagai  dasar  pengaduan  atau  keluhan,  yang  penyelesaiannya  akan  mengurangi laba  operasi  kotor  hotel  karena  timbulnya  biaya  pemulihan  layanan.  Di  sisi lain, peningkatan  laba  operasi  kotor  mungkin  merupakan  hasil  dari  strategi pemotongan  atau  efisiensi  biaya,  yang  meskipun  kadang-kadang  diperlukan  dan
tidak  dapat  dihindari,  sering  kali  menyebabkan  penurunan  kualitas  layanan, ketidakpuasan  dan  hilangnya  pelanggan  dan  pendapatan  di  masa  depan.  Oleh karena  itu,  tujuan  Revenue  Management  seharusnya  tidak  memaksimalkan pendapatan  hotel  dengan  segala  cara,  tetapi  mencapai  pendapatan  tertinggi  dan laba operasi kotor secara bersamaan.
2) Tamu yang tepat (Right Customer)
Tidak  semua  pelanggan  akan  memberikan  keuntungan  yang  sama  kepada hotel.  Beberapa  dari  mereka  bahkan  menimbulkan  biaya  yang  mahal  untuk dilayani, yaitu mereka mungkin memiliki persyaratan atau ekspektasi yang terlalu tinggi  yang  tidak  dapat  dipenuhi  oleh  hotel  dengan  mudah  dan  menguntungkan, sementara beberapa pelanggan lain hanya bersedia atau mampu membayar harga yang  terlalu  rendah  yang  hampir  tidak  dapat  menutupi  pengeluaran  hotel. Pelanggan yang tepat adalah konsep yang dapat diperdebatkan dari sudut pandang pemasaran  tetapi  dapat  dikaitkan  dengan  segmen  pasar  sasaran  yang  telah diidentifikasi oleh manajer pemasaran hotel dan dasar konsep serta persyaratannya telah  dipertimbangkan  saat  menyiapkan  produk  hotel.  Konsep  pelanggan  yang tepat  meminta  hotel  untuk  menggunakan  berbagai  teknik  pemasaran  untuk menarik  pelanggan  yang  dapat  dilayani  dengan  baik  dan  menguntungkan  serta menolak  penawaran  untuk  akomodasi  yang  lainya.  Hotel,  misalnya,  menetapkan persyaratan tinggal minimum selama periode high season tertentu (misalnya event tertentu, liburan panjang) sehingga mereka tidak menjual kamar untuk satu malam guna  mengutamakan  pemesanan  kamar  yang  menginap  lebih  lama  dan  lebih menguntungkan.
3) Produk yang tepat (Right Product)
Produk yang tepat ditentukan oleh pelanggan dan pelaku bisnis perhotelan. produk  yang  tepat  adalah  a)  memberikan  nilai  kepada  pelanggan  yang  'tepat' dengan memuaskan kebutuhan, keinginan, persyaratan mereka, b) mencerminkan kesediaan  pelanggan  untuk  membayar,  dan  c)  menguntungkan  bagi  hotel (Stanislav  Hristov  Ivanov et al.,  2014) .  Tidak  ada  gunanya  menawarkan  layanan dan fasilitas di hotel yang tidak sesuai dengan persyaratan atau kebutuhan segmen pasar sasaran, atau menawarkan layanan / fasilitas yang tidak mampu dibeli oleh pelanggan.
4) Saluran distribusi yang tepat (Right Distribution Channel)
Hotel  dapat  menjual  produknya  melalui  berbagai  saluran  distribusi.  hotel bisa menjual langsung ke pelanggan melalui direct selling (hotel website, walk in, direct  reservation,  airline,  goverment)  atau  melalui  agen  perjalanan  (operator  tur dan  agen  perjalanan  konvensional,  atau  agen  perjalanan  online  (OTA)),  sistem distribusi  global  (GDS) (Stanislav  Hristov  Ivanov  &  Zhechev,  2011) .  Setiap saluran  distribusi  menyediakan  akses  ke  pelanggan  yang  berbeda  dan membutuhkan  biaya  yang  berbeda  untuk  mempertahankannya.  Biaya  seperti komisi  penjualan,  biaya  relasi,  biaya  penjamuan,  perjalanan  bisnis  akan  relatif berbeda  tergantung  saluran  distribusi  yang  dipakai.  Oleh  karena  itu,  dari
perspektif  tujuan  manajemen  pendapatan,  saluran  distribusi  yang  tepat  adalah saluran  yang  menyediakan  akses  ke  pelanggan  yang  tepa'  dan  efektifitas  biaya untuk mempertahankannya atau berkesinambungan.
5) Harga yang tepat (Right Price)
Harga  adalah  salah  satu  instrumen  terpenting  dalam  gudang  senjata/taktik manajemen  pendapatan  (Revenue  Management)  karena  terkait  langsung  dengan tingkat  pendapatan.  Dengan  mengubah  tingkat  harga  dari  waktu  ke  waktu,  rasio antara  harga  yang  berbeda  untuk  berbagai  segmen  pasar  (struktur  harga)  dan kondisi  yang  berlaku  untuk  setiap  tingkat  harga  dimana  hotel  dapat  menarik pelanggan yang tepat dan menghasilkan pendapatan yang tinggi. Harga yang tepat adalah  harga  yang  bersedia  dibayar  pelanggan  dan  hotel  bersedia  untuk mengenakannya (charge) kepada  tamu.  Tentunya  pelanggan  ingin  membayar sesedikit  mungkin,  sedangkan  hotel  lebih  memilih  untuk  menagih  semaksimal mungkin. Namun, jika pelanggan merasa bahwa dia telah membayar terlalu mahal dan  harga  yang  dibayarkan  tidak  mencerminkan  nilai  yang  diterima  dari  produk tersebut,  maka  hubungan  jangka  panjang  antara  kedua  belah  pihak  akan dipertaruhkan.
6) Waktu yang tepat (Right time)
Pengaturan  waktu  (timing)  adalah  salah  satu  konsep  terpenting  dalam manajemen pendapatan. Tawaran produk yang ada dan yang sama dapat dianggap berbeda  hanya  berdasarkan  kapan  tawaran  itu  dibuat.  Promosi  masa  menginap sebelum  Natal  yang  ditawarkan  pada  bulan  Juli  kemungkinan  besar  akan  tetap luput dari perhatian pelanggan karena dipublikasikan terlalu dini. Penawaran yang sama  di  awal  Desember  juga  bisa  jadi  tidak  efisien  dan  efektif  karena  bisa  jadi pelanggan terlambat melakukan pemesanan di hotel untuk menggunakan program promosi  sebelumnya  karena  produk  telah  habis.  Waktu  yang  tepat  akan bergantung  pada  pola  pemesanan  dari  segmen  pasar  yang  berbeda.  Jika  segmen target  biasanya  membuat  sebagian  besar  pemesanan  dalam  dua  minggu  sebelum tanggal check-in, maka tanggal optimal untuk rilis promosi mungkin dua sampai tiga minggu sebelum check-in agar promosi diketahui oleh pelanggan potensial.
7) Komunikasi yang tepat (Right Communication)
Dalam  konteks  manajemen  pendapatan,  komunikasi  pemasaran  hotel mempengaruhi  bagaimana  produk  dan  harga  dipersepsikan.  Cara  informasi disediakan  di  situs  web  hotel  atau  bagaimana  harga  disajikan  (frame)  dapat memengaruhi  persepsi  pelanggan  tentang  nilai  yang  dapat  mereka  terima  dari mengonsumsi  produk  hotel,  dan  kewajaran  ketentuan  harga.  Hal  ini  di  sisi  lain, berdampak  pada  rasio  harga  atau  nilai  yang  dirasakan  dan  kepuasan  pelanggan dari mengkomsumsi produk dan layanan hotel dan niat membeli mereka di masa mendatang.
2) Pricing dalam Revenue Management
Salah  satu  faktor  penting  dan  utama  dalam  penerapan  Revenue  management (RM) adalah strategi harga (Feng & Xiao, 2000) . Harga merupakan representasi dari
sebuah nilai. Dilihat dari pentingnya peran harga maka dalam mengelola perusahaan, strategi  harga  akan  mendukung  kinerja  perusahaan  tersebut.  Pendekatan  untuk mengelola  sistem  RM  telah  berubah,  terjadi  perubahan  dan  semakin  berkembang dimana  pada  beberapa  dekade  awal  digunakan  sistem  RM  berfokus  pada  kontrol terhadap  kapasitas  dan  berubah  menjadi  optimalisasi  keuntungan.  Tidak  ada keraguan  bahwa  efektivitas  dan  kinerja  sistem  ini  memerlukan  strategi  formal  dan rencana  operasional  bagi  karyawan  atau  SDM  untuk  mengimplementasikannya dengan benar (Richardson et al., 2010) .
1) Peran Pricing Capability dalam Revenue Management Practice
Kemampuan seseorang dalam hal ini pemegang keputusan bisnis untuk bisa menetapkan harga secara dinamis merupakan salah satu kunci kesuksesan sebuah bisnis,  dalam  hal  ini  kapabilitas  pemegang  keputusan  tersebut  memiliki  peran yang  sangat  penting.  Menjual  kamar  saat  waktu  yang  tepat,  kepada  orang  yang tepat,  dengan  harga  yang  tepat  menjadi  sebuah  keputusan  yang  sulit,  kesalahan dalam  hal  ini  bisa  menyebabkan  potensi  kerugian  atau  kehilangan  kesempatan untuk  mendapatkan  keuntungan  (opourtunity  revenue).  Pricing  Capability  atau kapabilitas  dalam  penetapan  atau  keputusan  harga  merupakan  kemampuan sebagai  satu  set  kegiatan,  rutinitas  yang  khas,  kompleks,  dan  proses  yang mendorong  kinerja  perusahaan (Liozu,  2018) .  Menurut  teori  tentang  harga (Hinterhuber, 2004) terdapat tiga dimensi kritikal dalam pricing yakni perspektif konsumen  meliputi  (willingness  to  pay,  price  elasticity,  and  value-in-use), persepktif pesaing (knowledge about price levels of competing products, ability to respond  to  market  changes),  perspektif  perusahaan  (availability  of  pricing  tools, existence  of  price-management  processes,  availability  of  trainings  to  develop employee skills in pricing).
Peningkatan  kapabilitas  SDM  sebagai  pembuat  keputusan  utama  dalam sebuah  bisnis  menjadi  sangat  penting,  salah  satunya  adalah  peningkatan kapabilitas dalam penetepan harga (pricing capability). Hal yang perlu kita ingat adalah  Revenue  Management  System  hanya  merupakan  bahan  pertimbangan dalam  pengambilan  keputusan,  semua  keputusan  akhir  bisnis  maupun implementasi  strategi  bisnis  merupakan  keputusan  yang  dibuat  oleh  manusia dalam hal ini karyawan, pengelola, ataupun pemilik usaha.
Jadi  dalam  revenue  management  secara  praktis,  pricing  capability merupakan  faktor  kunci  dalam  kesuksesan  penerapan  revenue  management  di hotel hal ini dikarenakan pricing merupakan hal fundamental yang perlu dikuasai pengelola  hotel  dalam  menerapkan  revenue  management.  Pricing  Capability, terdiri dari sepuluh item elemen (Liozu, 2018) :
1. Menggunakan  keterampilan  penetapan  harga  untuk  merespons  dengan  cepat perubahan pasar;
2. Memiliki pengetahuan tentang taktik penetapan harga pesaing;
3. Menentukan harga produk / layanan secara efektif;
4. Mampu mengukur tingkat kesediaan pelanggan untuk membayar;
5. Mengukur dan menghitung nilai ekonomi diferensial versus persaingan;
6. Mengukur dan menghitung elastisitas harga sebuah produk atau jasa;
7. Merancang alat paten untuk mendukung keputusan penetapan harga;
8. Melakukan analisis nilai guna atau analisis total biaya kepemilikan;
9. Merancang dan melaksanakan program pelatihan khusus terkait harga;
10. Mengembangkan proses manajemen harga internal yang paten.
3) Penerapan pricing capablity dalam hotel revenue management.
1) Menggunakan  keterampilan  penetapan  harga  untuk  merespons  dengan  cepat perubahan pasar
Strategi  penetapan  harga  atau  pricing  strategy  merupakan  bagian  dari strategi pemasaran yang digunakan hotel untuk menarik pasar (creating demand) dan  merepresentasikan  produk  berupa  nilai  yang  persepsikan  konsumen.  Dalam kondisi bisnis perubahan kondisi pasar merupakan hal yang umum terjadi namun setiap  perubahan  yang  terjadi  harus  mampu  diantisipasi  dan  dipersiapkan  oleh hotel  agar  tetap  bisa  mendapatkan  pasar yang  ada.  Karakteristik  unik  dari  bisnis jasa  seperti  perhotelan  yakni  memiliki  sifat  seasonality  yang  tinggi  menjadi tantangan  besar.  Ketika  pasar  dalam  keadaan  ramai  atau  musim  sibuk  misalnya pada masa liburan, akhir pekan, event tertentu hotel harus mampu memanfaatkan situasi  tersebut  untuk  memaksimalkan  pendapatannya.  Sedangkan  ketika permintaan  turun  pada  musim  sepi  penyesuaian  terhadap  kondisi  ini  menuntut hotel untuk mampu merancang strategi agar tingkat hunian tetap terjaga dan hotel tidak mengalami kerugian.
Kemampuan atau kapabilitas dalam strategi atau taktik jangka pendek dalam penetapan  harga  dari  manajer  pemegang  keputusan  menjadi  penting  dalam menghadapi  situasi  tersebut.  Tanpa  adanya  keterampilan  yang  sesuai  walaupun memiliki  sumber  daya  lainya  yang  mumpuni  akan  menyebabkan  kurang optimalnya  pendapatan  hotel.  Berikut  ini  adalah  hasil  wawancara  dengan informan  terkait  elemen  pertama  Pricing  Capability  yang  terkait  keterampilan dalam  penetapan  harga  kamar  terutama  dikaitkan  dengan  kondisi  pasar  saat  ini menghadapi pandemic Covid 19.
• Sales & Marketing Director Westin Resort Ubud
“Revenue  Management  merupakan  alat  penting  bagi  kami  untuk meningkatkan  daya  saing  kami  terutama  dalam  optimasi  pendapatan  kamar kami.  Secara  praktis  sistem  dan  software  Revenue  Management  sangat membantu  kami  dalam  pengambilan  keputusan  terutama  dalam  strategi  harga. Sistem  kami  berkerja  dengan  menganalisa  data  historis  dan  data  secara  update menginformasikan  hal-hal  terkait  kondisi  pasar.  Kondisi  pasar  dan  kondisi tingkat  hunian  hotel  menjadi  hal  yang  umumnya  mendasari  penetapan  harga yang  ditetapkan  secara  dinamis  khususnya  untuk  saluran  distribusi  online  dan direct booking.”
“Keterampilan  dalam  pengambilan  keputusan  adalah  hal  yang  penting dalam kesuksesan penjualan kamar kami, kapan kami menaikan harga, menolak pemesanan, atau memberi harga khusus pada pelanggan potensial. “
“Dalam  situasi  pandemic  ini  dimana  permintaan  sangat  rendah  kami melakukan  perubahan  strategi,  karena  seluruh  market  kami  berubah  drastis  dan tidak  adanya  permintaan  membuat  hotel  merancang  penetapan  harga  baru  agar masih bisa mengambil pasar yang ada. Pasar domestic dan ekspatriat merupakan potensi yang ada setelah terjadinya penutupan akses masuk wisatawan asing ke Bali.  Selain  itu  pandemic  yang  terjadi  menjadi  tantangan  tersendiri  untuk meyakinkan pasar yang ada bahwa mereka terjamin aman saat tinggal di hotel.”
Keterampilan manajer sangat penting diluar sistem atau software yang ada, kompetensi  dalam  menganalisa  potensi  pasar  murni  tidak  bisa  didapatkan  dari sistem karena software hanya berdasarkan data yang ada. Sehingga keterampilan penetapan harga menjadi sangat penting terutama menentukan harga yang tepat dalam pasar dan kondisi yang dihadapi.
• General Manager The Samaya Ubud “keterampilan  dalam  penetapan  harga  sangat  penting,  apalagi  dalam kondisi  pasar  yang  berubah  sangat  jauh  dari  rencana  yang  sudah  ditetapkan dalam  jangka  panjang.  Harga  merupakan  symbol  nilai  sebuah  produk,  salah menetapkan  harga  akan  memberikan  efek  buruk  bagi  perusahaan.  Hal terpenting bagi pemegang keputusan harga adalah bagiamana melakukan price setting jangan sampai harga menjadi over price atau sebalilknya under market sehingga  keterampilan  seseorang  menjadi  sangat  penting.  Keterampilan  yang didapatkan  bukan  hanya  berasal  dari  pendidikan  tetapi  juga  dari  pengalaman dan kadang kala melibatkan insting.
“dalam pandemic ini kondisi pasar signifikan berubah, pasar utama kami yakni wisatawan Australia tidak bisa kami sasar karena penutupan akses masuk ke  Bali.  Sehingga  keterampilan  melihat  potensi  pasar  yang  ada  dan  menilai produk  hotel  akan  diposisikan  dimana  terhadap  pasar  yang  masing  mungkin mampu  memberikan  harapan.  Menetapkan  segmen  pasar  baru  menjadi  hal dasar yang kami gunakan untuk bisa melihat potensi yang ada
• Sales Manager Adiwana Resort Jembawan & Monkey Forest ‘ Pengalaman adalah hal yang sangat membantu saya dalam keterampilan saya dalam menganalisa pasar, situasi pasar bisa dinilai dari kondisi yang mirip yang  pernah  dialami  sebelumnya.  Namun  saat  ini  kondisi  pandemic  ini  yang belum  pernah  terjadi  sebelumnya  benar-benar  menjadi  tantangan  dalam penjualan  produk  hotel  kami.  Perubahan  arah  pasar  tujuan  serta  positioning hotel  yang  tepat  menjadi  dasar  dalam  penetapan  harga.  Keterampilan penetapan  harga  sangat  penting  dimiliki  dan  harus  didasari  analisis  kondisi yang ada. Melihat arah tujuan kompetitior dan bagaimana mereka menentukan harga menjadi hal yang penting. Marketing intelegent skill menjadi bagian dari keterampilan tambahan.
• General Manager The Evitel Resort
’keterampilan melihat potensi dari pandemic menjadi kunci dari eksistensi property kami, saat pademi terjadi kami melihat adanya pasar yang datang dari pemerintah  terkait  pemulangan  pekerja  migran  indonesia  yang  membutuhkan tempat karantina awal sebagai prosedur protocol kesehatan terkait pendemi yang terjadi.  Penetapan  harga  kami  sesuaikan  dengan  volume  yang  ada  dan  budget dari  pasar  yang  kami  ingin  capai.  Jika  keterampilan  itu  tidak  kami  miliki mustahil kami bisa mendapatkan bisnis tersebut.
2) Memiliki pengetahuan tentang taktik penetapan harga para pesaing
• Sales & Marketing Director The Westin Ubud “penetapan  hotel  competitor  menjadi  hal  dasar  dalam  proses  ini  (set competitor)  pada  umumnya  competitor  adalah  pesaing  yang  memiliki  pasar sasaran  yang  sama  dengan  hotel  kita  dan  memiliki  produk  yang  mirip  serta memiliki  klasifikasi  dan  karakteristik  yang  hampir  sama  misalnya  bintang, jumlah kamar, lokasi dalam kawasan yang sama. Dengan adanya hal-hal tersebut konsumen  memiliki  beberapa  pilihan,  dengan  adanya  strategi  harga  yang  kita ketahui atau bisa pantau, salah satunya melihat harga kamar mereka di website atau  online  travel  agent.  Semakin  jelas  hotel  bisa  memantau  taktik  harga  para pesaing  maka  semakin  mudah  untuk  menyiapkan  taktik  untuk  melawan competitor.  Oleh  karena  itu  pengetahuan  terkait  taktik  penetapan  harga  para pesaing  menjadi  hal  yang  sangat  penting.  Pandemic  saat  ini  menjadi  sebuah tantangan  merancang  taktik  untuk  meningkatkan  penjualan,  informasi  harga pesaing  pasar  tujuan  mereka  akan  menjadi  referensi  yang  kuat  untuk pengambilan keputusan.
• General Manager The Samaya Resort
“pada  saat  ini  dimana  era  yang  terbuka  semua  akses  informasi  sangat mudah  didapat  termasuk  informasi  harga  pesaing,  hal  ini  juga  merupakan keuntungan  tetapi  juga  bisa  menjadi  kekurangan  karena  akan  sangat  mudah untuk  melihat  taktik  dari  para  pesaing.  Samaya  Ubud  merupakan  luxury  villas yang memiliki pesaing seperti four season saya, alila ubud pada saat ini beberapa competitor  memilih  untuk  tidak  beroperasi.  Pengetahuan  yang  dibutuhkan adalah  mengetahui  aktivitas  pricing  mereka  secara  rutin  harian  secara  detail termasuk harga dan paket yang mereka buat. Hal termudah adalah melihat dari OTA  mereka  dan  memposisikan  value  dari  property  kita  berada  dimana sehingga pasae bisa menilai produk kita.
• Sales Manager Adiwana Resort Jembawan dan Monkey Forest
“OTA  menjadi  acuan  paling  mudah  untuk  melihat  competitor,  namun positioning adalah hal terpenting karena competitor hanya sebagai referensi yang tidak  harus  kita  ikuti,  refleksi  posisi  property  untuk  bisa  tetap  bersaing. Pengetahuan  dalam  melihat  posisi  competitor  sebagai  dasar  penetapan  harga adalah  hal  penting.  Kadang  kala  mengetahui  kegiatan  pricing  competitor  kami ambil dari competitor lainya yang secara tidak langsung mendapatkan informasi
antar competitor. Persaing yang ada tidak selamanya menjadi musuh namun bisa membangun keunggulan bersama.
• General Manager The Evitel Resort
“Setiap pagi team reservasi atau sales kami selalu menelepon para pesaing untuk  menanyakan  terkait  Average  Daily  Rate,  Occupancy  dan  merupakan  hal umu  bagi  hotel  untuk  mengetahui  hal  tersebut  waulupun  hotel  tersebut  adalah competitor utama. Informasi harga dan taktik penjualan menjadi hal penting bagi kami dalam menyiapkan taktik untuk produk kami.
Menurut  wawancara  dengan  beberapa  pihak  dari  industri  pariwisata  terdapat beberapa  cara  yang  dilakukan  untuk  bisa  bertahan  dalam  kondisi  ini  yakni  dengan mengurangi pos pengeluaran (cost) pengurangan pegawai, penurunan kualitas bahan baku  menjadi  solusi  yang  dapat  dilakukan.  Dari  sisi  pemasaran  mengubah  sasaran atau  target  pasar,  penurunan  harga,  strategi  promosi  menjadi  alternative  yang dilakukan,  dengan  berubahnya  hal  tesebut  juga  merubah  kondisi  bisnis  seperti karakteristik  konsumen,  pola  permintaan  dan  timing.  Optimasi  pendapatan  melalui penerapan Revenenue Management menjadi salah satu senjata utama yang dilakukan hotel.  Berikut  ini  Tabel  4.1  yang  membahas  Revenue  Management  Practice  Tools yang dilakukan hotel di Bali pada masa pandemi ini.

## Tabel 2
Revenue Management Practice/Tehnique Tools pada masa pandemic Covid 19 di Bali No Strategi Kategori Contoh Hotel yang Menerapakan Keterangan 1 Book  now  stay latter Non Pricing Tehnique Anantara, W Seminyak, Conrad Bali Dynamic Pricing, Capacity management, room avaibility guarantee 2 Thank you Indonesia Pricing Tehnique Jaringan Hotel Marriot Dynamic Pricing, Price discriminant, Price presentation 3 Pay  2  night stay for 3 night Non Pricing Tehnique Intercontinental Resort, Cappela Ubud Length of stay control 4 Staycation Pricing Tehnique The One Legian Bali, Westin Ubud Lowest price guarentee 5 Weekdays special rate Pricing Tehnique Trans Resort Seminyak Dynamic Pricing, Price discriminant, Price presentation 6 Staff/  Assosiate price Pricing Tehnique & Combination Jaringan Hotel Marriot Price discriminant, Price presentation, Channel management 7 WFH (Work From Hotel) Pricing Tehnique & Non Pricing Swissbel Sunset, The Eden Kuta Length  of  stay  control,  Price presentation Sumber: Penulis (2020)
Pada  Tabel  1  dapat  dijelaskan  terkait  penerapan  aktivitas  Revenue  management melalui beberapa teknik penjualan yang dikategorikan berdasarkan konsep dari (Ivanov, 2014) dalam revenue management practice terdapat tiga alat (tools) dalam penerapanya yakni, pricing tools, non pricing tools dan combinations. Dalam pricing technique/tools
di  dalamnya  terdapat  strategi  seperti  dynmanic  pricing,  price  discriminant,  price presentation  (discounted),  lowest  price  guarantee.  Sedangkan  untuk  non  pricing technique/tools terdiri dari inventory management seperti capacity management, length of  stay  control,  overbooking,  room  avaibility  guarantee.  Teknik  ketiga  yakni  teknik kombinasi meliputi optimal room rate allocation dan channel management.
Terlihat  bahwa  semua  Revenue  management  tools  digunakan  oleh  beberapa contoh hotel yang masih beroperasi untuk menarik pasar yang masih ada di Bali seperti wisatawan  asing  yang  tidak  kembali  kenegaranya,  para  ekspatriat,  pasar  lokal  bali, pemerintahan,  wisatawan  nusantara  dan  mengoptimalkan  penjualan  didepan  untuk mengisi  kapasitas  mereka  dimasa  mendatang.  Berikut  ini  adalah  Gambar  1  yang menampilkan  promotion  flyer  hotel  pada  masa  pendemi  dengan  kombinasi  Revenue management  tools  yang  menampilkan  harga  khusus  dengan  masa  pemesanan  dan tinggal yang ditentukan serta minimal malam dalam menginap.

## Kesimpulan
Revenue  Management  diartikan  sebagai  menjual  produk  yang  tepat  kepada konsumen  yang  tepat  pada  harga  yang  tepat  pada  saat  waktu  yang  tepat  dan  melalui saluran  distribusi  yang  tepat (Hayes,  Hayes,  &  Hayes,  2021) .  Juga  dapat  diartikan sebagai  ilmu  dan  seni  dalam  meramalkan  permintaan  pasar  sekaligus  melakukan menyesuaikan  harga  dan  ketersediaan  produk  agar  sesuai  dengan  permintaan  tertentu. Membedakan harga untuk konsumen dengan persepsi nilai yang berbeda untuk produk atau layanan yang sama berdasarkan sensitivitas terhadap (Lovelock et al., 2011) .
Tujuan  utama  dari  Revenue  management  untuk  memaksimalkan  pendapatan dengan memberikan atau menjual beberapa jenis harga untuk produk dan layanan yang sama (Akerib et al., 2014) . Selain itu tujuan pemuasan konsumen melalui efisiensi harga dan pengelolaan kapasitas produk.  Revenue management telah memiliki peran stategik dalam  manajemen  praktis  yang  juga  sama  dengan  strategi  pemasaran  di  dalam perusahaan.
Hotel  menggunakan  Revenue  Management  sebagai  alat  dan  sistem  untuk mengoptimalkan penjualan kamar mereka, karakteristik dasar hotel yang tidak memiliki persediaan,  kapasitas  tetap  merupakan  syarat  yang  sesuai  sebuah  produk  menerapkan Revenue Management. Kehilangan kesempatan menjual karena kamar yang tidak terjual hari ini tidak akan bisa disimpan untuk dijual keesokan harinya lagi, untuk mengurangi resiko  kerugian  ini  muncul  konsep  Revenue  Management  untuk  mengoptimasi pendapatan sehingga bisa mengcover kerugian jika kamar tidak terjual.
Kemampuan  seseorang  dalam  hal  ini  pemegang  keputusan  bisnis  untuk  bisa menetapkan harga secara dinamis merupakan salah satu kunci kesuksesan sebuah bisnis, dalam  hal  ini  kapabilitas  pemegang  keputusan  tersebut  memiliki  peran  yang  sangat penting. Menjual kamar saat waktu yang tepat, kepada orang yang tepat, dengan harga yang  tepat  menjadi  sebuah  keputusan  yang  sulit,  kesalahan  dalam  hal  ini  bisa menyebabkan  potensi  kerugian  atau  kehilangan  kesempatan  untuk  mendapatkan keuntungan (opourtunity revenue). Pricing Capability atau kapabilitas dalam penetapan
atau  keputusan  harga  merupakan  kemampuan  sebagai  satu  set  kegiatan,  rutinitas  yang khas, kompleks, dan proses yang mendorong kinerja perusahaan (Liozu, 2018) . Menurut teori tentang harga (Matzler, Bailom, Hinterhuber, Renzl, & Pichler, 2004) terdapat tiga dimensi kritikal dalam pricing yakni perspektif konsumen meliputi (willingness to pay, price elasticity,  and  value-in-use),  persepktif  pesaing  (knowledge  about  price levels  of competing  products,  ability  to  respond  to  market  changes),  perspektif  perusahaan (availability  of  pricing  tools,  existence  of  price-management  processes,  availability  of trainings to develop employee skills in pricing).
Peningkatan  kapabilitas  SDM  sebagai  pembuat  keputusan  utama  dalam  sebuah bisnis  menjadi  sangat  penting,  salah  satunya  adalah  peningkatan  kapabilitas  dalam penetepan  harga  (pricing  capability).  Hal  yang  perlu  kita  ingat  adalah  Revenue Management  System  hanya  merupakan  bahan  pertimbangan  dalam  pengambilan keputusan,  semua  keputusan  akhir  bisnis  maupun  implementasi  strategi  bisnis merupakan  keputusan  yang  dibuat  oleh  manusia  dalam  hal  ini  karyawan,  pengelola, ataupun pemilik usaha.
Dalam masa pandemic ini konsep Revenue Management bisa menjadi salah satu cara  dalam  optimalisasi  revenue,  konsep  segmentasi  pasar  baru  dan  pricing  menjadi salah  satu  aktivitas  Revenue  Management  yang  bisa  dilakukan  dalam  masa  pandemic ini.

## BIBLIOGRAFI
Akerib,  Daniel  S.,  Araújo,  H.  M.,  Bai,  X.,  Bailey,  A.  J.,  Balajthy,  J.,  Bedikian,  S., Bernard,  E.,  Bernstein,  A.,  Bolozdynya,  A.,  &  Bradley,  A.  (2014).  First  results from  the  LUX  dark  matter  experiment  at  the  Sanford  Underground  Research Facility. Physical Review Letters , 112 (9), 91303. Google Scholar
ANDERsON, CHRIs K., & Xie, Xiaoqing. (2009). Room-risk management at Sunquest Vacations. Cornell Hospitality Quarterly , 50 (3), 314–324. Google Scholar
Chen,  Ching  Fu,  &  Rothschild,  Rochelle.  (2010).  An  application  of  hedonic  pricing analysis to the case of hotel rooms in Taipei. Tourism Economics , 16 (3), 685–694. Google Scholar
Codini, Ennio, D’Odorico, Marina, & Gioiosa, Manuel. (2011). Per una vita diversa. La Nuova Disciplina Italiana Dell’asilo . Google Scholar
Cropper,  Maureen  L.,  Deck,  Leland  B.,  &  McConnell,  Kenenth  E.  (1988).  On  the choice of funtional form for hedonic price functions. The Review of Economics and Statistics , 668–675. Google Scholar
El  Haddad,  Rania,  Roper,  Angela,  &  Jones,  Peter.  (2008).  The  impact  of  revenue management  decisions  on  customers  attitudes  and  behaviours:  A  case  study  of  a leading  UK  budget  hotel  chain. EuroCHRIE  2008  Congress,  Emirates  Hotel School, Dubai, UAE, 11th-14th October. Retrieved April , 6 , 2011. Google Scholar
Espinet, Josep M., Saez, Marc, Coenders, Germa, & Fluvià, M. (2003). Effect on prices of the attributes of holiday hotels: a hedonic prices approach. Tourism Economics , 9 (2), 165–177. Google Scholar
Feng,  Youyi,  &  Xiao,  Baichun.  (2000).  A  continuous-time  yield  management  model with  multiple  prices  and  reversible  price  changes. Management  Science , 46 (5), 644–657. Google Scholar
Ferlie,  Ewan,  Fitzgerald,  Louise,  McGivern,  Gerry,  Dopson,  Sue,  &  Bennett,  Chris. (2011). Public policy networks and ‘wicked problems’: a nascent solution? Public Administration , 89 (2), 307–324. Google Scholar
Hayes, David K., Hayes, Joshua D., & Hayes, Peggy A. (2021). Revenue management for the hospitality industry . John Wiley & Sons. Google Scholar
Haynes,  Natalie.  (2016).  The  evolution  of  competitor  data  collection  in  the  hotel industry  and  its  application  to  revenue  management  and  pricing. Journal  of Revenue and Pricing Management , 15 (3), 258–263. Google Scholar
Hinterhuber, Andreas. (2004). Towards value-based pricing—An integrative framework for  decision  making. Industrial  Marketing  Management , 33 (8),  765–778. Google

## Scholar
Hinterhuber,  Andreas,  &  Liozu,  Stephan.  (2012).  Is  it  time  to  rethink  your  pricing strategy. MIT Sloan Management Review , 53 (4), 69–77. Google Scholar
Holloway,  Immy,  &  Galvin,  Kathleen.  (2016). Qualitative  research  in  nursing  and healthcare . John Wiley & Sons. Google Scholar
Ivanov,  Stanislav.  (2014). Hotel  revenue  management:  From  theory  to  practice . Zangador. Google Scholar
Ivanov,  Stanislav  Hristov,  Ivanova,  Maya  G.,  &  Iankova,  Katia.  (2014).  Sustainable tourism  practices  of  accommodation  establishments  in  Bulgaria:  an  exploratory study. Tourismos (Forthcoming) . Google Scholar
Ivanov,  Stanislav  Hristov,  &  Zhechev,  Vladimir  Sashov.  (2011). Маркетинг  в хотелиерството (Hotel Marketing) . Google Scholar
Kepesidis,  K.  V,  Bennett,  S.  D.,  Portolan,  S.,  Lukin,  Mikhail  D.,  &  Rabl,  P.  (2013). Phonon  cooling  and  lasing  with  nitrogen-vacancy  centers  in  diamond. Physical Review B , 88 (6), 64105. Google Scholar
Kimes,  Sheryl  E.  (1999).  Implementing  restaurant  revenue  management:  A  five-step approach. Cornell  Hotel  and  Restaurant  Administration  Quarterly , 40 (3),  16–21. Google Scholar
Kimes, Sheryl E. (2017). The future of hotel revenue management . Google Scholar
Kimes,  Sheryl  E.,  &  Wirtz,  Jochen.  (2003).  Has  revenue  management  become acceptable? Findings from an international study on the perceived fairness of rate fences. Journal of Service Research , 6 (2), 125–135. Google Scholar
Liozu, Stephan M. (2018). Thoughts: fun and humor in pricing. Journal of Revenue and Pricing Management , 17 (5), 373–377. Google Scholar
Lovelock, Christopher, Wirtz, Jochen, & Hemzo, Miguel Angelo. (2011). Marketing de serviços: pessoas, tecnologia e estratégia . Saraiva Educação SA. Google Scholar
Matzler,  Kurt,  Bailom,  Franz,  Hinterhuber,  Hans  H.,  Renzl,  Birgit,  &  Pichler,  Johann. (2004).  The  asymmetric  relationship  between  attribute-level  performance  and overall  customer  satisfaction:  a  reconsideration  of  the  importance–performance analysis. Industrial Marketing Management , 33 (4), 271–277. Google Scholar
Mauri,  Claudia,  &  Bosma,  Anneleen.  (2012).  Immune  regulatory  function  of  B  cells.
Annual Review of Immunology , 30 , 221–241. Google Scholar
Noone,  Breffni  M.,  Kimes,  Sheryl E.,  Mattila,  Anna  S.,  &  Wirtz,  Jochen.  (2007).  The effect  of  meal  pace  on  customer  satisfaction. Cornell  Hotel  and  Restaurant
Administration Quarterly , 48 (3), 231–244. Google Scholar
Ortega, José. (2016). El hombre y la gente . Greenbooks editore. Google Scholar
Richardson,  Paul  G.,  Weller,  Edie,  Lonial,  Sagar,  Jakubowiak,  Andrzej  J.,  Jagannath, Sundar, Raje, Noopur S., Avigan, David E., Xie, Wanling, Ghobrial, Irene M., & Schlossman,  Robert  L.  (2010).  Lenalidomide,  bortezomib,  and  dexamethasone combination  therapy  in  patients  with  newly  diagnosed  multiple  myeloma. Blood, The  Journal  of  the  American  Society  of  Hematology , 116 (5),  679–686. Google Scholar
Rosen,  Stanley.  (1974).  GWF  Hegel:  An  Introduction  to  the  Science  of  Wisdom. Tijdschrift Voor Filosofie , 38 (3). Google Scholar
Rueping,  Magnus,  Sugiono,  Erli,  &  Merino,  Estíbaliz.  (2008).  Asymmetric organocatalysis:  an  efficient  enantioselective  access  to  benzopyranes  and chromenes. Chemistry–A European Journal , 14 (21), 6329–6332. Google Scholar
Talón-Ballestero,  Pilar,  &  González-Serrano,  Lydia.  (2013).  Future  trends  in  revenue management. Journal  of  Revenue  and  Pricing  Management , 12 (3),  289–291. Google Scholar
Tingay, S. J., Jauncey, D. L., Preston, R. A., Reynolds, J. E., Meier, D. L., Murphy, D. W.,  Tzioumis,  A.  K.,  McKay,  D.  J.,  Kesteven,  M.  J.,  &  Lovell,  J.  E.  J.  (1995). Relativistic motion in a nearby bright X-ray source. Nature , 374 (6518), 141–143.
Google Scholar
Xu,  Zi  Xing,  Albayar,  Ahmed,  Dollé,  Jean  Pierre,  Hansel,  Gisele,  Bianchini,  Justin, Sullivan,  Patricia  Zadnik,  Cullen,  D.  Kacy,  Smith,  Douglas  H.,  &  Ozturk,  Ali  K. (2020). Dorsal root ganglion axons facilitate and guide cortical neural outgrowth: in vitro modeling of spinal cord injury axonal regeneration. Restorative Neurology and Neuroscience , 38 (1), 1–9. Google Scholar