## GAMBARAN SEMBILAN SIFAT UNGGUL PADA AGEN ASURANSI JIWA PT “X” JAKARTA

## Stefani Virlia Wijaya

## ABSTRACT
Life insurance agents  main  role is to  achieve sales targets  policy. Success  in  achieving  sales  target  is  determined  by  the  traits  of  the  agent (Sutoyo,  2000).  Traits  can  move  and  direct  the  person‟s  behavior  in dealing  with  other  people  in  the  environment  (Allport,  1955).  The  traits that  can  support  the  success  of  agents  in  marketing  insurance  products expressed  by  Sukardi  (1991,  dalam  Riyanti,  2009),  which  consists  of  an instrumental  trait,  the  trait  of  achievement,  the  trait  of  social  flexibility, hard  work  trait,  self-confidence  trait,  risk-taking  trait,  the  trait  of  self- control, innovative trait, and self-reliance trait. The purpose of this study is to describe the nine traits of life insurance agent PT X.
Researcher used a quantitative approach, with an inventory of nine traits  consist  of  90  items.  Researcher  test  the  validity  with  the  internal consistency method ( valid 80 items ) as well as reliability testing method with  Cronbach  alpha,  with  reliability  coefficient  of  0575-0789  on  87 agents.  Data  from  87  agencies  were  also  taken  researchers  to  address issues of research, analysis, and interpretation. Sampling was carried out using  non-probability  techniques  are  accidental  sampling.  The  result showed  that  the  dominant  traits  in  life  insurance  agents  are  social flexibility  trait,  self-confidence,  hard  work,  self-control,  risk-taking, achivement,  and  instrumental  trait.  While  the  traits  are  less  dominant  in the life insurance agent are innovative and self-reliance trait.
Keywords : life insurance agent, traits, description of nine traits

## A. LATAR BELAKANG
Pekerjaan  agen  asuransi  jiwa  merupakan  pekerja  lapangan  dimana sebagian  besar  waktu  kerjanya  dihabiskan  di  lapangan  dengan  mengunjungi konsumen langsung untuk menawarkan produk asuransinya. Selain itu, agen juga memiliki  tugas-tugas  yang  cukup  banyak.  Tugas-tugas  tersebut,  di  antaranya adalah menganalisis pasar; mencari calon pembeli polis (nasabah) yang potensial; mengidentifikasi kebutuhan calon pembeli polis (nasabah); berkomunikasi dengan calon  pembeli  polis  (nasabah);  menjelaskan  manfaat  dari  produk  asuransi  yang ditawarkan;   menjawab  pertanyaan atau keluhan dari nasabah;  mencari data-data intelijen,  yaitu  data-data  yang  berisi  keluhan-keluhan  nasabah,  perilaku  para

## PSIBERNETIKA
pesaing,  dan  sebagainya;  memberikan  pelayanan  pada  nasabah;  memberikan nasehat  atau  informasi-informasi  pada  nasabah;  mengatur  manajemen  waktu sehingga  agen  dapat  menggunakan  waktunya  dengan  efektif  dan  efisien; mengembangkan diri agen itu sendiri dengan mengikuti pelatihan  yang diadakan oleh  perusahaan  maupun  dari  luar  perusahaan.  (Stanton,  et  al.,  1991).  Dari sejumlah  tugas-tugas  agen  di  atas,  yang  menjadi  tugas  utama  seorang  agen asuransi  adalah  menjual  produk  asuransi  perusahaannya  dan  mencari  calon pemegang polis (nasabah).
Seorang  agen  merupakan  ujung  tombak  yang  turut  menentukan keberhasilan  dan  pengembangan  suatu  perusahaan  asuransi  karena  melalui mereka,  perusahaan  asuransi  memperoleh  keuntungan  dan  membuat  perusahaan dan masyarakat dapat saling berinteraksi (Sutojo, 2000). Dengan demikian, tugas agen bagi perusahaan asuransi tidak dapat dipandang dengan sebelah mata karena agen  memberikan  kontribusi  yang  besar  dengan  menghasilkan  keuntungan  bagi perusahaan.
Dalam  pekerjaannya,  para  agen  asuransi  jiwa  memiliki  kewajiban  utama untuk  menjual  produk  asuransi  jiwa  sesuai  dengan  target  penjualan.  Untuk mencapai target tersebut, maka seorang agen harus berusaha keras untuk menjual produk  asuransi  pada  banyak  konsumen.  Namun,  dalam  prakteknya,  cukup banyak  agen  yang  tidak  dapat  mencapai  target  penjualan  yang  telah  ditetapkan oleh  perusahaan  karena  sering  mengalami  kesulitan  atau  hambatan  dalam pekerjaannya.  Berdasarkan  hasil  wawancara  peneliti  dengan  salah  satu  agen asuransi jiwa PT X, yang berinisial DL, mengatakan bahwa dalam setahun kurang lebih  terdapat  30  persen  agen  yang  tidak  dapat  bertahan  di  perusahaan  karena tidak  berhasil  memenuhi  target  penjualan  (Komunikasi  personal,  April  2009). Ketidakberhasilan  tersebut  disebabkan  karena  para  agen  umumnya  mengalami hambatan-hambatan  dalam  menjalankan  tugas-tugas  mereka  dimana  hambatan tersebut  bisa  berasal  dari  dalam  diri  mereka  maupun  dari  luar  diri  mereka (lingkungan).
Hambatan-hambatan  tersebut  antara  lain,  lingkungan  kerja  yang  kurang kondusif,  penolakan  dari  calon  nasabah,  pengetahuan  agen  yang  terbatas
mengenai  produk  asuransi  yang  dijual,  kurang  percaya  diri,  kurang  bisa berkomunikasi  dengan  calon  nasabah,  tidak  dapat  mengatur  waktu  dengan  baik sehingga banyak waktu yang terbuang dengan percuma tanpa mendapatkan calon nasabah, cepat merasa puas ketika berhasil menjual satu polis dan kurang terpacu untuk  menjual  polis  lebih  banyak  lagi,  mudah  menyerah  dan  putus  asa  ketika tidak berhasil menjual polis (Komunikasi personal, April 2009).
Berd  (dalam  Riyanti,  2009)  menemukan  bahwa  ada  empat  dimensi  yang menentukan  tingkah  laku  seseorang  dalam  bekerja  atau  berusaha,  yaitu  dimensi individual,  organisasi,  lingkungan,  dan  proses.  Dari  keempat  dimensi  tersebut, dimensi  individual  memegang  peranan  paling  penting  dalam  menentukan keberhasilan seseorang dalam bekerja atau berusaha (Berd, dalam Riyanti, 2009). Hal ini disebabkan karena dimensi individual berkaitan dengan karakteristik atau sifat  yang  dimiliki  individu  dan  motivasi  untuk  berusaha.  Ernest  menyatakan bahwa  faktor  sifat  yang  unggul  menyumbang  80  persen  pada  keberhasilan  para agen  dalam  menjual  produk  atau  jasa  yang  mereka  tawarkan  (dalam  Sutojo, 2000).  Mengacu  pada  pendapat  Ernest,  Micali  mencoba  memaparkan  sifat  yang harus  dimiliki  oleh  seorang  agen  untuk  menunjang  keberhasilan  menjual  produk asuransi  yaitu  berani,  sabar,  tekun,  ulet,  kreatif,  jujur,  antusias,  dan  percaya  diri (dalam Sutojo, 2000).
Pekerjaan Agen adalah pekerjaan yang tidak mudah  karena agen dituntut untuk dapat bekerja keras, tanggap terhadap peluang dan kesempatan yang ada di lingkungan,  mandiri,  optimis,  berani  menghadapi  berbagai  situasi  dengan memperhitungkan risiko yang akan muncul, tidak takut terhadap kegagalan, serta memiliki  keyakinan  yang  kuat  terhadap  kemampuan  yang  dimiliki.  Sifat-sifat tersebut sesuai dengan teori sembilan sifat unggul yang diungkapkan oleh Sukardi (1991,  dalam  Riyanti,  2009).  Kesembilan  sifat  unggul  tersebut,  yaitu  sifat instrumental,  prestatif,  keluwesan  bergaul,  kerja  keras,  keyakinan  diri, pengambilan risiko, swa kendali, inovatif, dan kemandirian (dalam Riyanti, 2009).
Penelitian mengenai sembilan sifat unggul telah diujicobakan oleh Riyanti (2007)  pada  wirausaha  wanita  Jawa,  Bali  dan  Tionghoa.  Hasil  penelitian  ini adalah  wirausaha  wanita  Jawa  lebih  dominan  pada  sifat  keyakinan  diri,  kerja

## PSIBERNETIKA
keras,  inovatif  dan  prestatif.  Sedangkan  wirausaha  wanita  Bali  lebih  dominan pada  sifat  keluwesan  bergaul,  instrumental,  kemandirian,  swa  kendali  dan pengambilan  risiko.  Untuk  wirausaha  Tionghoa,  tidak  memiliki  posisi  sifat  yang menonjol di antara ketiga subjek penelitian di atas (dalam Maryati, 2008). Selain itu,  Handayati  (2006)    juga  meneliti  sembilan  sifat  unggul  untuk  pekerjaan  non- wirausaha yaitu Dokter Kepala Puskesmas di DKI Jakarta, dimana terdapat 3 sifat dominan  yaitu  sifat  keluwesan  bergaul,  instrumental  dan  keyakinan  diri. Berdasarkan  hasil  penelitian  diatas,  mendorong  peneliti  ingin  melihat  sifat-sifat dari agen asuransi karena teori sembilan sifat unggul tidak hanya dapat digunakan untuk  menganalisis  sifat-sifat  profesi  wirausaha  saja  melainkan  juga  dapat digunakan untuk menganalisis sifat-sifat pada  profesi non-wirausaha.
Akan  tetapi  untuk  lebih  jauh  lagi,  peneliti  ingin  melihat  gambaran sembilan  sifat  unggul  pada  profesi  agen  asuransi.  Adapun  perumusan  masalah dalam  penelitian  ini  adalah “Bagaimana  gambaran  sembilan  sifat  unggul  pada agen asuransi jiwa PT X ?”

## B. TUJUAN PENELITIAN
Secara  umum  tujuan  penelitian  ini  adalah  memperoleh  data  yang  konkrit mengenai gambaran sembilan sifat unggul pada profesi agen asuransi PT asuransi jiwa “X”.

## C. TINJAUAN TEORI
1. Pengertian Sifat ( Trait )
Sifat  adalah  khas,  memulai  atau  membimbing  tingkah  laku,  hasil  dari fakror genetis dan belajar. Allport (1955) menyimpulkan beberapa konsep pikiran penting  mengenai  sifat  sebagai  disposisi  individu  yang  akan  tampil  dalam perilakunya, yaitu (dalam Sukardi, 1991) :
1. Sifat  merupakan  salah  satu  aspek  kepribadian,  baik  biososial  maupun biofisikal  yang  menjadi  penggerak  dan  pengarah  tingkah  laku  individu yang bersangkutan.
2. Sifat  sebagai  penggerak  dan  pengarah  tingkah  laku  yang  akan  secara konsisten  terwujud  dalam  tingkah  laku  sebagai  respon  terhadap  satu kelompok stimulus pada berbagai macam situasi.
3. Sifat  sebagai  disposisi  untuk berespon sekaligus  merupakan sesuatu  yang unik dan khas bagi individu yang bersangkutan.
4. Sifat  merupakan  bagian  dari  kepribadian  individu  yang  melekat  pada individu  yang  bersangkutan.  Berbeda  dengan  karakter  atau  tipe  sebagai atribut yang diberikan oleh lingkungan kepada individu tersebut.

## 2. Komponen Sembilan Sifat Unggul
Sukardi  (dalam  Riyanti,  2009)  menjabarkan  sembilan  sifat  unggul  pada individu, yaitu :
1. Sifat Instrumental
Sifat  instrumental  sebagai  karakteristik  yang  menunjukkan  bahwa  individu dalam berbagai  situasi  cenderung memaanfaatkan segala sesuatu  yang ada di lingkungannya  untuk  membantu  mencapai  tujuan  pribadi  dalam  berusaha. Individu  cenderung  mencari  segala  sesuatu  yang  dapat  dimanfaatkan  untuk memperbaiki  kinerjanya.  Segala  sesuatu  yang  ada  di  lingkungannya dipandang  sebagai  alat  atau  instrumen  pencapaian  tujuan  pribadi,  seperti hubungan interpersonal, kehadiran tokoh masyarakat/pakar, dan sebagainya.
2. Sifat Prestatif
Sifat  prestatif  menunjukkan  bahwa  dalam  berbagai  situasi  individu  selalu tampil  lebih  baik,  lebih  efektif  dibandingkan  dengan  hasil  yang  tercapai sebelumnya.  Individu  senantiasa  berbuat  yang  lebih  baik,  tidak  pernah  puas dengan hasil yang dicapai sekarang, dan senantiasa membuat target yang lebih baik, dan lebih tinggi dari sebelumnya.
3. Sifat Keluwesan Bergaul
Sifat  keluwesan  bergaul  menunjukkan  bahwa  individu  senantiasa  berusaha untuk cepat menyesuaikan diri dalam berbagai situasi hubungan antarmanusia. Individu  aktif  bergaul,  membina  kenalan-kenalannya,  dan  mencari  kenalan-

## PSIBERNETIKA
kenalan baru, serta berusaha untuk dapat terlibat dengan mereka yang ditemui dalam kehidupan sehari-hari.
4. Sifat Kerja Keras
Sifat  kerja  keras  menunjukkan  bahwa  individu  selalu  terlibat  dalam  situasi kerja  dan  tidak  mudah  menyerah  sebelum  pekerjaan  selesai.  Selain  itu, individu  juga  mengutamakan  kerja  dan  mengisi  waktu  yang  ada  dengan perbuatan yang nyata untuk mencapai tujuan.
5. Sifat Keyakinan Diri
Sifat  keyakinan  diri  menunjukkan  bahwa  individu  selalu  pecaya  pada kemampuan  dirinya,  tidak  ragu-ragu  dalam  bertindak  bahkan  ia  cenderung melibatkan  diri  secara  langsung  dalam  berbagai  situasi  dan  ada  semacam optimisme  dalam  keyakinannya.  Optimisme  di  sini  berarti  ada  keyakinan bahwa  tindakannya  akan  membawa  keberhasilan,  bersemangat  tinggi  dalam bekerja  dan  berusaha  secara  mandiri  menentukan  alternatif  atau  jalan  keluar dari masalah-masalah yang dihadapi.
6. Sifat Pengambilan Risiko
Sifat pengambilan risiko menunjukkan bahwa individu selalu memperhitungkan kemungkinan keberhasilan dan kegagalan dalam pelaksanaan kegiatan untuk mencapai tujuan usaha. Individu akan melangkah bila  kemungkinan  untuk  gagal  tidak  terlalu  besar.  Dengan  keberanian  untuk mengambil  risiko  yang  diperhitungkan,  individu  tidak  takut  menghadapi situasi  yang  tidak  menentu  dimana  tidak  ada  jaminan  untuk  keberhasilan. Segala  tindakannya  diperhitungkan  dengan  cermat,  selalu  mencoba  membuat antisipasi adanya hambatan-hambatan yang dapat menggagalkan usahanya.
7. Sifat Swa Kendali ( personal control )
Sifat  swa  kendali  menunjukkan  bahwa  dalam  menghadapi  berbagai  situasi, individu  selalu  mengacu  pada  kekuatan  dan  kelemahan  pribadi,  serta  batas- batas kemampuannya dalam berusaha. Individu selalu menyadari benar bahwa melalui pengendalian diri, maka kegiatan-kegiatannya dapat lebih terarah pada pencapaian  tujuan.  Pengendalian  diri  ini  merujuk  pada  bahwa  pribadi  yang memutuskan kapan ia harus bekerja lebih keras, kapan ia harus berhenti untuk
meminta  bantuan  orang  lain,  dan  kapan  ia  harus  mengubah  strategi  dalam bekerja dalam menghadapi hambatan.
8. Sifat Inovatif
Sifat  inovatif  menunjukkan  bahwa  individu  selalu  mendekati  berbagai masalah  dalam  berusaha  dengan  cara-cara  baru  yang  bermanfaat,  terbuka untuk  gagasan,  pandangan,  penemuan-penemuan  baru  yang  dapat dimanfaatkan  untuk  meningkatkan  kinerjanya,  tidak  terpaku  pada  masa lampau  dan  gagasan-gagasan  lama  tetapi  cenderung  berpandangan  ke  depan untuk  mencari  cara-cara  baru  atau  memperbaiki  cara-cara  yang  biasa dilakukan orang lain untuk peningkatan kinerja
9. Sifat Kemandirian
Sifat  kemandirian  menunjukkan  bahwa  individu  selalu  mengembalikan perbuatannya  sebagai  tanggung  jawab  pribadi.  Keberhasilan  dan  kegagalan merupakan  konsekuensi  pribadi  yang  harus  ditanggung  oleh  individu  dalam bekerja.  Individu  mementingkan  otonomi  dalam  bertindak,  pengambilan keputusan, dan pemilihan berbagai kegiatan dalam mencapai tujuan. Individu lebih senang bekerja sendiri, menentukan dan memilih cara kerja yang sesuai dengan dirinya.

## 3. Sales Person (Agen)
Agen  adalah  orang  yang  dipercaya  oleh  perusahaan  asuransi  jiwa  dan dipercaya  pula  oleh  masyarakat  (pemegang  polis),  yang  bertugas  mencari  dan mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penjelasan tentang pentingnya  jaminan  untuk  hari  tua,  perlindungan  untuk  keluarga  dan  atau  orang lain yang ada kepentingan asuransinya (Prihantoro, 2001).
Pekerjaan sales  people memiliki  beberapa  ciri-ciri  khusus  yang membedakannya  dengan  pekerjaan  lainnya.  Ciri-ciri  khusus  tersebut  adalah sebagai berikut (Stanton & Etzel, 1991):
1. Sales  people mewakili  organisasinya  kepada  dunia  luar,  sehingga  sikap terhadap  organisasi  dan  produknya  seringkali  didasarkan  pada  daya  tarik yang  diberikan  oleh sales  people tersebut.  Masyarakat  kadang-kadang

## PSIBERNETIKA
menilai  suatu  organisasi  berdasarkan  penampilan  perusahaannya  (seperti gedung kantornya) atau tingkah laku karyawannya.
2. Sales  people bekerja  hanya  dengan  sedikit  atau  tanpa  pengawasan langsung  dari  atasannya,  sehingga  untuk  mencapai  kesuksesan  seorang sales harus kreatif, ulet, serta memiliki insiatif yang tinggi dan bermotivasi tinggi.
3. Sales  people diberikan  hak  untuk  memegang  uang  perusahaan.  Untuk melakukan  pekerjaan, sales  people membutuhkan  uang  untuk  biaya transportasi,  biaya  makan,  biaya  tempat  tinggal,  hiburan,  dan  biaya pengeluaran lainnya.
4. Sales  people harus  melakukan  banyak  perjalanan  untuk  memperluas penjualannya.
5. Sales  people memiliki  tanggung  jawab  untuk  memberikan  keuntungan bagi  perusahaan,  sesuai  dengan  strategi  dan  kebijaksanaan  yang  telah ditetapkan oleh perusahaan yang bersangkutan. Dalam kerja sama dengan sales  managers ,  mereka  memutuskan  target  pasar  yang  akan  dituju, bagaimana  cara  mereka  melakukan  transaksi  dengan  setiap  segmen  pasar atau setiap pelanggan secara individual, serta jenis  produk atau jasa  yang harus mereka tawarkan.

## 4. Gambaran Dinamika Sembilan Sifat Unggul pada Agen
Sifat memiliki eksistensi di dalam pribadi masing-masing individu karena sifat-sifat  yang  membimbing  dan  mengarahkan  individu  dalam  bertingkah  laku. Sifat  dalam  diri  individu  menjadi  faktor  penggerak  utama  seseorang  dalam melakukan  suatu  usaha.  Mengacu  pada  pernyataan  di  atas,  Sukardi  (1991) menyusun  sembilan  sifat  unggul  untuk  menganalisis  sifat-sifat  unggul  pada profesi  wirausaha.  Namun  dalam  perkembangannya,  sembilan  sifat  unggul  ini juga digunakan untuk  menganalisis profesi  non  wirausaha, seperti profesi  dokter dan kepala sekolah.
Sifat-sifat  tersebut  menjadi  penting  untuk  diteliti  pada  berbagai  profesi karena  sifat-sifat  itulah  yang  menggerakkan  dan  mengarahkan  individu  dalam
bertingkah laku di berbagai situasi, termasuk dalam menjalankan suatu usaha atau pekerjaan.  Sifat  juga  menjadi  salah  satu  faktor  penentu  utama  dalam  menunjang keberhasilan  seseorang  dalam  menjalankan  usaha  atau  pekerjaannya,  termasuk salah satunya adalah pekerjaan agen asuransi.
Sifat instrumental pada agen asuransi terlihat dari usaha agen  yang selalu tanggap melihat peluang atau kesempatan untuk menawarkan polis asuransi pada konsumen. Sifat prestatif terlihat dari usaha agen untuk mencapai target penjualan dengan  menjual  polis  sebanyak  mungkin.  Sifat  keluwesan  bergaul  terlihat  dari aktivitas  agen  yang  lebih  banyak  berinteraksi  langsung  dengan  konsumen sehingga  agen  harus  aktif  bergaul  dengan  semua  orang  dari  berbagai  golongan untuk memperlancar usahanya menjual polis asuransi.
Sifat  kerja  keras  terlihat  dari  usaha  agen  yang  tidak  mudah  menyerah menawarkan  polis  asuransi  pada  berbagai  konsumen  meskipun  seringkali  agen mendapatkan  penolakan  dari  konsumen.  Sifat  keyakinan  diri  terlihat  dari optimisme  agen  bahwa  agen  mampu  menjual  polis  sesuai  dengan  target  dan mampu bertahan di perusahaan. Sifat  pengambilan risiko terlihat dari keberanian agen  menghadapi  segala  hambatan  dan  tantangan  yang  muncul  ketika  agen berinteraksi  langsung  dengan  konsumen  untuk  menawarkan  polis  asuransi.  Sifat swa-kendali  terlihat  dari  tanggung  jawab  agen  yang  selalu  mengacu  pada kelemahan dan kekuatan pribadi dalam menentukan langkah-langkah usaha yang terbaik untuk dirinya dan perusahaan.
Sifat  inovatif  terlihat  dari  kreativitas  agen  dalam  memecahkan  masalah yang  masalah  yang  muncul  dan  mencari  cara-cara  menjual  polis  asuransi  yang memberikan  keuntungan  lebih  besar  bagi  perusahaan.  Sifat  kemandirian  terlihat dari usaha  agen  yang mengandalkan kemampuannya sendiri untuk  menjual  polis asuransi dan tidak bergantung pada orang lain untuk mengembangkan karirnya ke jenjang yang lebih tinggi.

## D. METODE PENELITIAN
Rancangan  penelitian  ini  merupakan  penelitian  kuantitatif  deskriptif. Subjek  penelitian  dalam  penelitian  ini  diambil  dari  populasi  agen  asuransi  PT

## PSIBERNETIKA
asuransi  jiwa  “X”  di  Jakarta.  Sampel  dalam  penelitian  ini  berjumlah  87  orang, terdiri dari 45 orang agen asuransi berjenis kelamin perempuan dan 42 orang agen asuransi  berjenis  kelamin  laki-laki.  Subjek  penelitian  diambil  dengan menggunakan  teknik non  probability secara accidental  sampling untuk kemudahan  dalam  memilih  subjek  yang  sesuai  dengan  karakteristik  yang  telah ditentukan oleh peneliti.
Instrumen  penelitian  menggunakan  kuesioner  sembilan  sifat  unggul  yang disusun  oleh  Sukardi  (dalam  Riyanti,  2009).  Kuesioner  ini  terdiri  dari  90 pernyataan  dengan  6  alternatif  jawaban,  yang  terbagi  menjadi  9  domain  sifat. Kesembilan  domain  sifat  tersebut  adalah  sifat  instrumental,  prestatif,  keluwesan bergaul,  kerja  keras,  keyakinan  diri,  pengambilan  risiko,  swa  kendali,  inovatif, kemandirian.
Pengumpulan  data  dalam  penelitian  ini  menggunakan  teknik  survey dengan  alat  ukur  sembilan  sifat  ungul.  Untuk  menguji  dan  menganalisis  data penelitian ini menggunakan teknik analisa deskriptif, melalui nilai tingkatan atau klasifikasi  dari  skor-skor  yang  diperoleh  melalui  rata-rata  dengan  bantuan program SPSS for windows dan Microsoft Excel .

## E. HASIL
Berdasarkan  hasil  pengujian  reliabilitas  dari  setiap  domain  sifat menunjukkan  bahwa  kesembilan  domain  sifat  reliabel  dengan  nilai  koefisien reliabilitas  yang  diperoleh  berkisar  antara  0.575  –  0.789.  Sedangkan  dari  hasil pengujian validitas menunjukkan bahwa item-item yang valid berjumlah 80 item.

## Tabel 1

## Uji Validitas dan Reliabilitas Tiap Sifat
Berdasarkan hasil perbandingan mean empiris dan mean teoritis, diperoleh urutan  sifat  yang  dari  sifat  yang  paling  dominan  sampai  sifat  yang  kurang dominan  pada  responden,  yaitu  sifat  keluwesan  bergaul  (8.99),  sifat  keyakinan diri  (8.90),  sifat  kerja  keras  (8.28),  sifat  swa-kendali  (8.19),  sifat  pengambilan risiko  (6.26),  sifat  prestatif  (5.59),  sifat  instrumental  (5.45),  inovatif  (4.08)  dan sifat kemandirian (3.39). Dengan demikian dapat dikatakan bahwa terdapat empat sifat  yang  dominan  dalam  diri  responden  yaitu  sifat  keluwesan  bergaul,  sifat keyakinan diri, sifat kerja keras, dan sifat swa-kendali. Sifat  yang tidak dominan dalam diri responden adalah sifat inovatif dan sifat kemandirian.
Sifat Item Valid Item Tidak Valid Validitas Reliabilitas Instrumental 11 1 0.017 – 0.677 0.756 Prestatif 7 1 0.017 – 0.683 0.722 Keluwesan Bergaul 11 1 0.181 – 0.616 0.727 Kerja Keras 7 1 0.161 – 0.620 0.678 Keyakinan Diri 10 1 0.027 – 0.650 0.757 Pengambilan Risiko 10 0 0.383 – 0.652 0.789 Swa-Kendali 9 0 0.358 – 0.548 0.787 Inovatif 8 1 0.111 – 0.513 0.732 Kemandirian 7 4 0.008 – 0.647 0.575

## PSIBERNETIKA
Tabel 2 Gambaran Umum Sembilan Sifat Unggul Responden Dimensi Sifat Mean Teoritis Mean Empiris Range Data Range Skala SD Instrumental 38.5 43.95 21-66 11-66 7.81 Prestatif 24.5 30.09 14-42 7-42 5.66 Keluwesan Bergaul 38.5 47.49 33-66 11-66 6.75 Kerja Keras 24.5 32.78 20-42 7-42 5.06 Keyakinan Diri 35 43.90 29-60 10-60 6.84 Pengambilan Risiko 35 41.26 25-60 10-60 6.98 Swa-Kendali 31.5 39.26 26-54 9-54 6.46 Inovatif 28 32.08 20-48 8-48 5.31 Kemandirian 24.5 27.89 19-42 7-42 4.84
Untuk mengetahui gambaran penyebaran skor sembilan sifat unggul pada responden,  peneliti  menggunakan  norma  persentil.  Untuk  menentukan kategorinya,  peneliti  menghitung  persentil  25,  persentil  50,  dan  persentil  75. Berikut adalah tabel gambaran norma dimensi kesembilan sifat :

## Tabel 3
Gambaran Norma Dimensi Sembilan Sifat Unggul pada Responden Sifat Kategori Rendah Kategori Rendah Cenderung Sedang Kategori Sedang Cenderung Tinggi Kategori Tinggi Instrumental X < 39 39 ≤ X < 44 44 ≤ X < 49 49 ≤ X Prestatif X < 26 26 ≤ X < 31 31 ≤ X < 34 34 ≤ X Keluwesan Bergaul X < 43 43 ≤ X < 47 47 ≤ X < 51 51 ≤ X Kerja Keras X < 30 30 ≤ X < 33 33 ≤ X < 36 36 ≤ X Keyakinan Diri X < 39 39 ≤ X < 44 44 ≤ X < 49 49 ≤ X Swa-Kendali X < 35 35 ≤ X < 39 39 ≤ X < 43 43 ≤ X Pengambilan Risiko X < 36 36 ≤ X < 41 41 ≤ X < 46 46 ≤ X Inovatif X < 29 29 ≤ X < 32 32 ≤ X < 35 35 ≤ X Kemandirian X < 24 24 ≤ X < 28 28 ≤ X < 32 32 ≤ X
Tabel 4
Gambaran Jumlah dan Persentase Penyebaran Skor pada Responden Sifat N  Skor Rendah (%) N Skor Rendah Cenderung Sedang (%) N Skor Sedang Cenderung Tinggi (%) N Skor Tinggi (%) Instrumental 22 25.29 % 20 22.99 % 24 27.58 %  21 24.14 % Prestatif 19 21.84 % 22 25.29 % 21 24.14 %  25 28.73 % Keluwesan Bergaul 16 18.39 % 21 24.14 % 29 33.33 %  21 24.14 % Kerja Keras 21 24.14 % 14 16.09 % 30 34.48 %  22 25.29 % Keyakinan Diri 20 22.99 % 23 26.44 % 18 20.69 %  26 29.88 % Swa-Kendali 19 21.84 % 20 22.99 % 17 19.54 %  31 35.63 % Pengambilan Risiko 21 24.14 % 23 26.44 % 16 18.39 %  27 31.03 % Inovatif 15 17.24 % 32 36.78 % 18 20.69 %  22 25.29 % Kemandirian 12 13.79 % 38 43.68 % 17 19.54 %  20 22.99 %
Tabel  di  atas menunjukkan bahwa dari sembilan  dimensi  sifat,  terdapat  4 dimensi sifat yaitu sifat prestatif (28.73 %), keyakinan diri (29.88 %), swa-kendali (35.63  %),  dan  pengambilan  risiko  (31.03  %),  dimana  mayoritas  responden mendapatkan skor tinggi. Sedangkan untuk dimensi sifat instrumental (27.58 %), keluwesan  bergaul  (33.33  %),  dan  kerja  keras  (34.48  %),  mayoritas  responden mendapatkan  skor  sedang  cenderung  tinggi.  Untuk  dimensi  sifat  inovatif  (36.78 %)  dan  kemandirian  (43.68  %),  mayoritas  responden  mendapatkan  skor  rendah cenderung sedang.

## F. PEMBAHASAN
Sifat  keluwesan  bergaul  merupakan  sifat  yang  menonjol  dalam  diri seorang  agen  asuransi.  Jika  dianalisis  dari  tugas  dan  peranan  seorang  agen asuransi,  agen  harus  mampu  menjual  polis  sesuai  dengan  target  atau  bahkan

## PSIBERNETIKA
melebihi  target  yang  ditetapkan  oleh  perusahaan  agar  bisa  tetap  bertahan  dalam perusahaan.  Tugas  tersebut  menuntut  seorang  agen  untuk  selalu  aktif  bergaul dengan  siapa  saja  dan  membina  kenalan-kenalan  baru,  yang  dapat  menunjang keberhasilan karir usahanya.
Sifat  keyakinan  diri  pada  diri  agen  terlihat  dari  kepercayaan  diri  mereka, tidak  ragu-ragu  dalam  melakukan  pekerjaan  mereka,  memiliki  semangat  yang tinggi,  dan  optimis  bahwa  usaha  yang  dilakukan  akan  berhasil.  Sedangkan  sifat kerja keras terlihat dari usaha agen untuk memenuhi target  yang telah ditetapkan perusahaan. Untuk mencapai target penjualan tersebut, agen harus berusaha keras dan tidak mudah menyerah sebelum target penjualan berhasil dicapai.
Jika  dilihat  dari  jenis  pekerjaan  agen  asuransi,  adanya  peraturan  atau kebijaksanaan  baku  yang  telah  ditetapkan  oleh  perusahaan,  maka  agen  dapat menentukan  langkah-langkah  yang  terbaik  untuk  dirinya  dan  perusahaan tempatnya  bekerja.  Agen  juga  harus  dapat  mempertanggungjawabkan  setiap langkah  yang  diambil  karena  setiap  langkah  yang  diambil  berkaitan  dengan kepentingan  perusahaan  dan  membawa  nama  baik  perusahaan.  Inilah  yang menunjukkan sifat swa kendali pada agen asuransi.
Selain keempat sifat di atas, sifat pengambilan risiko juga merupakan sifat yang  cukup  menonjol  dalam  diri  seorang  agen  asuransi  PT  asuransi  jiwa  “X”. Pekerjaan agen asuransi  adalah pekerjaan  yang lebih banyak berada di lapangan, dimana terkadang agen menghadapi situasi  yang kurang kondusif dan hambatan- hambatan yang muncul dalam bekerja. Dalam menghadapi klien dengan berbagai karakteristiknya, agen sudah mempertimbangkan tindakannya dengan cermat dan tidak takut untuk menghadapi situasi yang tidak menentu.
Target penjualan menuntut agen untuk selalu berprestasi dan menunjukkan performa yang optimal. Agen yang memiliki sifat prestatif tinggi cenderung tidak pernah merasa puas  dengan apa  yang  didapatkannya, ia akan berusaha mencapai target  bahkan  melebihi  target  penjualan  yang  telah  ditetapkan.  Dapat  dikatakan sifat  prestatif menjadi  sifat  yang penting untuk  kemajuan karir agen. Selain  sifat prestatif,  agen  juga  dituntut  untuk  tanggap  dan  peka  terhadap  peluang-peluang yang  ada  di  lingkungan.  Dalam  berbagai  situasi,  agen  cenderung  memanfaatkan
segala sesuatu yang ada di lingkungan untuk membantu mencapai tujuan, seperti hubungan  interpersonal  dengan  berbagai  pihak,  kehadiran  tokoh-tokoh  yang memiliki  pengaruh besar, dan sebagainya. Selain itu, agen juga terbuka terhadap saran,  kritik,  dan  masukan  dari  atasan,  rekan  kerja,  maupun  klien  dimana  saran, kritik,  dan  masukan  tersebut  dapat  dijadikan  acuan  untuk  memperbaiki  kinerja agen. Inilah yang menjadi sifat instrumental pada agen.
Dalam pekerjaannya, agen hanya dituntut untuk dapat menjual polis sesuai dengan  target  yang  ditetapkan  oleh  perusahaan  dan  perusahaan  tidak  terlalu menuntut  agen  harus  menggunakan  cara-cara  tertentu  dalam  menjual  polis.  Bagi perusahaan  yang  terpenting  adalah  agen  dapat  menjual  polis  asuransi  sesuai dengan  target  dan  memberikan  keuntungan  yang  besar  bagi  perusahaan.  Dalam hal  ini,  agen  biasanya  cenderung  menggunakan  cara-cara  lama  yang  sudah memperlihatkan  hasil  yang  baik  dibandingkan  mencoba  cara-cara  baru  yang belum  tentu  memperlihatkan  hasil  yang  baik.  Hal  inilah  yang  membuat  sifat inovatif dalam diri agen asuransi tidak terlalu menonjol.
Selain  sifat  inovatif,  sifat  kemandirian  juga  merupakan  sifat  yang  tidak menonjol  dalam  diri  seorang  agen  asuransi  PT  asuransi  jiwa  “X”.  Adanya peraturan  atau  kebijaksanaan  baku  yang  telah  ditetapkan  oleh  perusahaan membuat  agen  kurang  memiliki  kebebasan  bertindak  dan  mengambil  keputusan sendiri.  Setiap  keputusan,  langkah-langkah,  dan  tindakan  yang  akan  dilakukan oleh agen ditentukan oleh perusahaan dan harus dibawah pengawasan perusahaan. Hal inilah yang membuat sifat kemandirian dalam diri agen asuransi tidak terlalu menonjol.

## G. SIMPULAN
Berdasarkan  hasil  analisa  dan  perhitungan  statistik  terhadap  data-data penelitian,  maka  peneliti  data  menarik  kesimpulan  bahwa  terdapat  empat  sifat yang menonjol pada agen asuransi, yaitu sifat keluwesan bergaul, sifat keyakinan diri,  sifat  kerja  keras,  dan  sifat  swa-kendali.  Sifat  pengambilan  risiko,  sifat prestatif,  dan  sifat  instrumental  menjadi  sifat  yang  cukup  menonjol  sedangkan

## PSIBERNETIKA
sifat-sifat  yang  tidak  menonjol  pada  agen  asuransi  adalah  sifat  inovatif  dan  sifat kemandirian.

## H. SARAN
Bagi  perusahaan  asuransi  jiwa  “X”,  dapat  menjadi  acuan  untuk mengetahui sifat unggul mana saja yang lebih dominan dalam diri agen sehingga dapat menunjang perkembangan perusahaan.
Bagi  agen  asuransi  PT  asuransi  jiwa  “X”,  dapat  memberikan  gambaran untuk  mempertahankan  sifat-sifat  yang  menonjol  dan  meningkatkan  sifat-sifat yang  kurang  menonjol  dimana  sifat-sifat  tersebut  dapat  menunjang  performa mereka dan mengembangkan karir mereka di bidang asuransi.
Bagi  penelitian  selanjutnya,  peneliti  dapat  melakukan  adaptasi  item-item dalam alat ukur sembilan sifat  unggul  dikarenakan jumlah item  per domain  sifat kurang seimbang pada item favorable dan unfavorable .

## DAFTAR PUSTAKA
Allport,  G.  (1955). Becoming:  Basic  Considerations  for  a  Psychology  of Personality . New Haven: Yale University Press.
Gravetter,  F.J.,  &  Wallnau,  L.B.  (2004). Statistic  for  The  Behavioral  Sciences . USA: Thomson Learning, Inc.
Handayati,  K.  (2006). Uji  Validitas  dan  Reliabilitas,  dan  Penyusunan  Norma Skala  Sembilan  Sifat  Wirausaha  pada  Dokter-Dokter  Kepala  Puskesmas di  DKI  Jakarta .  Tidak  diterbitkan.  Skripsi  Sarjana  Fakultas  Psikologi Universitas Katolik Indonesia Atma Jaya.
Maryati,  S.  (2008). Perbedaan  sembilan  sifat  unggul  antara  Wanita  Jogjakarta yang  Berwirausaha  dengan  Wanita  Jogjakarta  yang  Bekerja  Non- wirausaha .  Tidak  diterbitkan.  Skripsi  Sarjana  Fakultas  Psikologi Universitas Katolik Indonesia Atma Jaya. Jakarta.
Prihantoro,  M.  W.  (2001). Pengantar  Asuransi  II: Manajemen  Pemasaran  dan Tata Usaha Asuransi . Yogyakarta: Kanisius.
Riyanti,  B.  P.  D.  (2009). Kewirausahaan  Bagi  Mahasiswa .  Jakarta:  Fakultas Psikologi Universitas Katolik Indonesia Atmajaya.
Stanton,  W.J.,  Etzel,  M.J.,  Walker,  B.J.  (1991). Fundamentals  of  Marketing (9 th ed.). Amerika : McGrawHill, Inc.
Sukardi,  I.S.  (1991). Intervensi  Terencana  Faktor-Faktor  Lingkungan  terhadap Pembentukan  Sifat-Sifat  Entrepreneur  (Entrepreneur  Traits) .  Tidak Diterbitkan.  Disertasi  Pascasarjana.  Fakultas  Psikologi  Universitas Indonesia, Depok.
Sutojo,  I.  (2000). Salesmanship:  Keahlian  Menjual  Barang  dan  Jasa .  Jakarta: Damar Mulia Pustaka.

## PSIBERNETIKA