FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)

## ANALISIS PENGARUH IN STORE PROMOTION TERHADAP PERILAKU IMPULSE

## BUYING YANG DIMODERASI OLEH IMPULSE BUYING TENDENCY
(Survei di Toko Laris Purworejo) Febrian Arif Budi Setiyawan fsetiyawan98@yahoo.com Dwi Irawati dwi_irawati@mail.com Murry Hermawan Saputra murrayharmawansaputra@gmail.com Universitas Muhammadiyah Purworejo

## Abstrak
Dalam berbagai penelitian, telah diungkapkan bahwa ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi perilaku impulse buying. Perilaku impulse buying memang sulit dihindari karena hal ini menimbulkan pengalaman yang menyenangkan ketika berbelanja. Dari sekian banyak faktor yang dapat mempengaruhi impulse buying , penelitian ini hanya fokus untuk menganalisis pengaruh in store promotion dan impulse buying tendency terhadap perilaku impulse buying di toko Laris Purworejo. Populasi penelitian ini adalah semua konsumen toko Laris Purworejo yang pernah melakukan impulse buying karena jumlah populasi yang tidak diketahui, maka peneliti memutuskan untuk menggunakan sampel penelitian yang berjumlah 125 responden. Pengambilan sampel menggunakan Non probability Sampling yaitu dengan metode purposive sampling . Instrumen pengumpulan data menggunakan kuesioner dengan skala Likert yang masing ‐ masing sudah diuji coba dan telah memenuhi syarat validitas dan reliabilitas. Pengujian hipotesis menggunakan regresi linier.
Hasil analisis regresi linier menunjukkan bahwa variabel in store promotion berpengaruh positif dan signifikan pada impulse buying, yaitu dengan taraf signifikansi p Value 0,015 (< 0,05) dan nilai Standardized Coeficients Beta 0,193 . Impulse buying tendency tidak memoderasi hubungan antara in store promotion dan impulse buying, dari pengujian regresi dengan moderasi menghasilkan nilai taraf signifikansi p Value 0,0115 (> 0,05) dan nilai Standardized Coeficients Beta ‐ 1,390, atau tidak signifikan.
Kata kunci : in store promotion, impulse buying tendency dan impulse buying

## A. Latar Belakang
Sering kali pembeli yang belanja di toko ritel modern seperti misalnya toko swalayan atau mal, konsumen membeli barang di luar rencana semula. Walaupun daftar belanja sudah tercatat rapi, seperti di luar kesadaran, masih saja mereka membeli yang tidak ada dalam daftar belanja. Oleh karena itu sebagian besar konsumen Indonesia memiliki karakter unplanned . Mereka biasanya bertindak last minute dan dalam berbelanja mereka sering menjadi impulse buyer . Hal itu diperkuat lewat hasil dari sebuah survei yang dilakukan oleh AC Nielsen dalam majalah MARKETING (2007), terhadap
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
konsumen di sebagian besar supermarket dan hypermarket di beberapa kota besar di Indonesia seperti Bandung, Jakarta dan Surabaya. Berdasarkan survei tersebut, pembelanja yang melakukan pembelian tidak terencana mencapai sekitar 85%, sedangkan konsumen yang melakukan pembelian sesuai dengan rencana dan tidak terdorong untuk membeli item tambahan hanya berkisar 15% saja.
Dari beberapa uraian di atas menunjukan banyak masyarakat Indonesia yang melakukan pembelian secara tidak terencana atau impulse buying . Dalam pembelian tidak terencana, banyak faktor yang dapat mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana, yaitu bisa faktor internal maupun faktor eksternal. Dalam penelitian ini, faktor eksternal yaitu strategi in store promotion dan faktor internal yaitu impulse buying tendency .
Tidak semua produk yang disediakan oleh peritel menarik minat konsumen, untuk itu peritel harus merumuskan strategi agar produk yang kurang diminati tersebut dapat menarik minat konsumen. Salah satu cara adalah melalui promosi di dalam toko ( in ‐ store promotion ). Komunikasi yang dilakukan perusahaan melalui promosi yang dilakukan di dalam toko dapat menjadi salah satu alternatif yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk menyentuh atau mempengaruhi emosi konsumen. In store promotion adalah promosi yang dilakukan di dalam toko. In store promotion bertujuan menjadi stimulus yang dapat merangsang keputusan pembelian konsumen di dalam toko, baik keputusan yang direncanakan maupun keputusan yang belum direncanakan sebelum datang ke toko.
Strategi promosi di dalam toko berupaya menarik konsumen untuk melakukan pembelian, misalnya dengan melakukan penataan barang yang dibuat semenarik mungkin sehingga produk yang dipajang dapat di lihat dan diambil dengan mudah oleh konsumen. Promosi ritel lainnya bisa dari sisi harga, peritel dapat memberikan diskon, potongan harga, sampel gratis, dan ditambah dengan adanya rayuan dari pramuniaga akan mempercepat keputusan pembelian konsumen sehingga konsumen lebih tertarik untuk membeli.
Selain faktor pedagang, pembelian yang tidak terencana akan lebih mungkin terjadi karena adanya penyebab dari dalam diri konsumen itu sendiri, yaitu seberapa besar konsumen tersebut mempunyai kecenderungan pembelian spontan ( impulse buying
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
tendency ). Semakin tinggi kecenderungan impulsif seorang konsumen, maka perilaku pembeliannya lebih sering melakukan pembelian tidak terencana. Logikanya seorang melakukan pembelian di dalam suatu toko, dan di dalam toko tersebut terdapat promosi penjualan contohnya dengan diskon, hadiah langsung dan lain ‐ lain, seseorang tersebut akan melakukan pembelian yang tidak terpikirkan sebelumnya, selain karena faktor promosi,juga disebabkan konsumen tersebut mempunyai kecenderungan untuk melakukan pembelian tidak terencana.
Hasil survey yang dilakukan oleh Point Of Purchase Advertising Institute (POPAI) menunjukkan bahwa sekitar 75% pembelian di supermarket dilakukan secara tidak terencana. Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa banyak pembeli yang melakukan impulse buying . Itu dikarenakan supermarket sekarang tidak hanya menjadi tempat belanja semata tetapi juga bisa dimanfaatkan untuk tempat rekreasi, selain itu dengan adanya kemudahan dalam berbelanja, misalnya kartu kredit, kartu debet dan lain ‐ lain, sehingga konsumen tidak perlu membawa uang tunai. Hal itu mendukung seseorang dalam mengambil keputusan pembelian yang tidak terencana.
Berdasarkan hal tersebut studi mengenai pengaruh in store promotion terhadap impulse buying yang dimoderasi oleh impulse buying tendency menarik untuk diteliti.

## B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian dalam latar belakang masalah, peneliti merumuskan persoalan dalam bentuk pertanyaan yaitu:
1. Apakah in store promotion berpengaruh positif terhadap impulse buying ?
2. Apakah impulse buying tendency memoderasi hubungan antara in store promotion terhadap impulse buying ?
C. Kajian Teori
1. Impulse Buying
Menurut Beatty dan Farrell (1998), impulse buying merupakan pembelian secara tiba ‐ tiba dan dilakukan dengan segera tanpa tujuan sebelum berbelanja untuk membeli sebuah produk tertentu terlebih dahulu. Perilaku tersebut terjadi begitu saja karena adanya dorongan untuk membeli secara spontan tanpa banyak pemikiran,
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
sehingga konsumen tidak memikirkan konsekwensi dari pembelian yang dilakukan. Konsumen baru memikirkan konsekwensi setelah terjadi pembelian ( past purchase ). Ditambahkan oleh Rook (1998) bahwa impulse buying memang sulit dihindari karena hal ini menimbulkan pengalaman yang menyenangkan ketika berbelanja.
Terdapat beberapa definisi yang menyamakan antara impulse buying sebagai pembelian tidak terencana seperti yang diungkapkan oleh Strem (1962) bahwa impulse buying adalah pembelian yang tidak terencana. Hal ini diperkuat oleh Cobb dan Hoyer (1986), dimana mereka mendefinisikan secara sederhana impulse buying sebagai sebuah pembelian tidak terencana.
2. In Store Promotion
In store promotion adalah promosi yang dilakukan di dalam toko yang dibuat semenarik mungkin agar konsumen tertarik dan memutuskan pembelian suatu produk (Yusriyanti, 2008).ada tiga tipe in store promotion yaitu :
a) Penjualan Pribadi ( Personal Selling )
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan konsumennya. Kontak langsung ini diharapkan akan terjadi interaksi yang positif antara perusahaan dan konsumen (Lubis, 2004). Dalam industri ritel, khususnya hypermarket , personal selling adalah elemen terpenting dalam pembentukan image ritel. Ritel seperti hypermarket biasanya menggunakan Sales Promotion Girl (pramuniaga) sebagai orang pertama yang berinteraksi dengan konsumen secara langsung (tatap muka).
b) Display Toko ( store display )
Display toko adalah teknik pemajangan produk pada rak ‐ rak pemajangan produk. Menurut Lewison dan Delozier (1989) dalam prakteknya, display toko digunakan untuk:
(1). memaksimalkan penjelasan tentang produk
(2). meningkatkan penampilan produk
(3). merangsang ketertarikan terhadap produk
(4). menjelaskan informasi tentang produk
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
(5). memfasilitasi transaksi penjualan
(6). memastikan keamanan produk
(7). menyediakan tempat penyimpanan produk
(8). mengingatkan rencana pembelian konsumen
(9). menghasilkan penjualan tambahan berdasarkan impulse
c) Promosi Penjualan ( Sales promotion )
Promosi penjualan pada ritel disebut juga sale incentive (insentif penjualan) yaitu rangsangan baik secara langsung atau pun tidak langsung yang menawarkan nilai tambah bagi konsumen. Beberapa bentuk promosi penjualan adalah kupon ( coupon ), sample ( sampling ), kontes dan undian, serta iklan khusus (Lewison dan Delozier, 1989). Menurut Kotler (2005), promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang merosot. Harapannya adalah perusahaan memperoleh tanggapan konsumen yang lebih kuat dan lebih cepat.
3. Impulse Buying Tendency
Impulse buying tendency adalah kecenderungan untuk bertindak atas kemauan, menampilkan perilaku yang ditandai dengan sedikit atau tidak ada pemikiran, refleksi, atau pertimbangan konsekwensi yang akan terjadi (Beatty & Ferrell, 1998). Jadi semakin tinggi seseorang memiliki tendensi atau kecenderungan impulsif, maka akan semakin sering pula seseorang tersebut untuk berperilaku impulsif (www.wikipedia.com). Kecenderungan membeli spontan ( impulse buying tendency ), adalah sesuatu yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, sehingga mungkin menjadi ekspresi pola kepribadian yang lebih luas (Jones et.al , 2003).

## D. Hipotesis
Hubungan variabel bebas, variabel terikat dan variabel moderasi dari penelitian ini digambarkan menjadi 2 model hubungan yaitu :
In Store Promotion IMPULSE BUYING
X Y H1+
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
Model hubungan I
H0 : In store promotion tidak berpengaruh positif terhadap Impulse buying H1 : In store promotion berpengaruh positif terhadap Impulse buying
Model hubungan II
H0 : Impulse buying tendency tidak memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying
H2 : Impulse buying tendency memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying

## E. Metode penelitian
Dalam penelitian ini, populasi yang digunakan adalah pengunjung atau konsumen Toko Laris Purworejo. Besarnya populasi tidak dapat diketahui secara pasti, sehingga sampel diambil berdasakan metode non probabilitas sampling , yaitu metode metode purposive sampling yaitu penentuan sampel yang menggunakan kriteria atau pertimbangan tertentu, yaitu dengan pertimbangan :
1. Responden pernah melakukan pembelian di Toko Laris Purworejo.
2. Responden berusia 18 tahun, karena peneliti menganggap bahwa dalam usia tersebut, responden sudah dewasa dan sudah bisa menentukan pilihannya sendiri dalam melakukan pembelian.
3. Responden pernah melakukan impulse buying
Untuk penggunaan analisis regresi besarnya jumlah sampel dapat ditentukan berdasarkan sebaran data normal. Populasi yang digunakan pada penelitian ini memiliki varians yang cukup tinggi, untuk itu akan digunakan sampel besar ( ≥ 30) yaitu sebanyak
In Store Promotion IMPULSE BUYING Impulse Buying Tendency M H2 Y X
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
125 orang. Jumlah 125 orang dianggap sudah mencukupi untuk jumlah sampel berdasarkan sebaran data normal.
Penelitian ini merupaka penelitian survei kuesioner, karena menggunakan instrumen kuesioner untuk meminta tanggapan dari responden dan untuk mengukur kuesioner menggunakan teknik pengukuran Skala Likert .
F. Definisi Operasional
1. In Store Promotion
In store promotion adalah promosi yang dilakukan di dalam toko yang di buat semenarik mungkin agar konsumen tertarik dan memutuskan pembelian suatu produk (Yusriyanti, 2008). Indikator in store promotion yaitu :
a) Adanya sample gratis.
b) Adanya undian berhadiah.
c) Posisi produk yang mudah dijangkau.
d) Informasi yang ada pada banner yang dipasang di dalam toko.
e) Adanya informasi yang diberikan dengan ramah oleh SPG.
f) Adanya bujukan dari SPG.
g) SPG menawarkan dengan ramah .
2. Impulse buying tendency
Impulse buying tendency adalah kecenderungan untuk bertindak atas kemauan, menampilkan perilaku yang ditandai dengan sedikit atau tidak ada pemikiran, refleksi, atau pertimbangan konsekwensi yang akan terjadi (Beatty & Ferrell, 1998). Indikatornya sebagai berikut :
a) Berbelanja dengan spontan.
b) Membeli barang yang sebelumnya tidak terpikirkan untuk dibeli.
c) Berbelanja tanpa perencanaan.
3. Impulse Buying
Impulse buying merupakan proses pembelian konsumen yang cenderung secara spontan dan seketika tanpa direncanakan terlebih dahulu (Babin, Darden and Griffin, 1995). Indikatornya sebagai berikut :
a) Pembelian secara spontan.
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
b) Membeli tanpa niat beli sebelumnya.
c) Membeli dengan spontan sangat menyenangkan
d) Membeli produk pada rak pajang yang “ eye catching”

## G. Pengujian Instrumen Penelitian
Uji instrumen penelitian digunakan untuk menentukan apakah alat pengukuran tersebut dapat digunakan atau tidak dalam mengumpulkan data mengumpulkan data yang diperlukan sehingga bisa didapat hasil pengujian hipotesis yang tepat sasaran. Oleh karena itu, sangat diperlukan instrumen penelitian yang memiliki validitas dan reliabilitas yang tinggi.
1. Validitas
Sebuah instrumen dikatakan valid apabila pertanyaan pada kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur. Dalam penelitian ini uji validitas dilakukan pada variabel in store promotion (X), impulse buying tendency (M), dan impulse buying (Y). Menurut Sugiyono (2012), sebuah instrumen dikatakan valid jika r ( product moment ) lebih besar dari 0,3. Hasil uji validitas data pre ‐ test dari 30 responden yang dilakukan menggunakan software SPSS for windows dapat dilihat dalam Tabel 1 berikut.
Tabel 1 Hasil Pengujian Validitas Data Pre ‐ Test Variabel Item Pertanyaan r hitung per item pertanyaan r hitung per variabel r min Keterangan In store promotion (X1) X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6 X1.7 0,458 0,507 0,464 0,321 0,334 0,415 0,313 0,747 0,3 Valid Impulse buying tendency (M) M1.1 M1.2 M1.3 0,602 0,665 0,731 0,659 0,3 Valid Impulse buying (Y) Y1.1 Y1.2 Y1.3 0,729 0,588 0,572 0,561 0,3 Valid
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo) Y1.4 0,660 Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Berdasarkan pada pada Tabel 1, menunjukkan nilai r hitung per item pertanyaan dan r hitung per variabel nilainya positif dan lebih dari 0,3, sehingga dapat disimpulkan bahwa kuesioner terbukti valid, artinya pertanyaan pada kuesioner mampu mengukur apa yang seharusnya diukur oleh kuesioner tersebut.
2. Reliabilitas
Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur konsistensi konstruk atau variabel penelitian. Untuk mengukur uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan uji statistik Cronbach Alpha ( α ). Suatu alat ukur dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha lebih besar dari 0,6 dan sebaliknya jika nilai Cronbach Alpha kurang dari 0,6 maka instrumen tidak reliabel (Arikunto, 2002 : 170).
Hasil uji reliabilitas data pre ‐ test (30 responden) yang dilakukan dengan alat bantu software SPSS for windows dapat dilihat pada Tabel 2 berikut.
Tabel 2 Ringkasan Hasil Uji Reliabilitas Data Pre ‐ test Variabel Item Cronbach’s Alpha if Item Deleted Cronbach’s Alpha Nilai Reliabilitas Keterangan In store promotion (X) X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 0,639 0,626 0,641 0,677 0,671 0,651 0,677 0,689 0,6 Reliabel Impulse buying tendency (M) M1 M2 M3 0,801 0,741 0,665 0,811 0,6 Reliabel Impulse buying (Y) Y.1 Y.2 Y.3 Y.4 0,710 0,788 0,788 0,756 0,811 0,6 Reliabel Sumber: Data Primer Diolah, 2013
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
Berdasarkan Tabel 2, semua variabel nilai Alpha > 0,6 dan Cronbach Alpha if Item Deleted > 0,6 sehingga dapat disimpulkan bahwa kuesioner terbukti reliabel, artinya pertanyaan dalam kuesioner mampu memberikan hasil yang konsisten bila dipakai secara berulang kali dengan asumsi kondisi pada saat pengukuran tidak berubah, sehingga kuesioner tersebut dapat digunakan untuk mengumpulkan data field dengan 125 responden.
H. Hasil Penlitian dan Pembahasan
1. Model Hubungan I
Hasil uji regresi linier sederhana dalam penelitian ini dapat dilihat dalam Tabel 3 berikut.
Tabel 3 Hasil Uji Regresi Linier Variabel Standardized Coeficients Beta p value Keterangan In store promotion 0,193 0,015 Positif dan signifikan Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Berdasarkan Tabel di atas, model persamaan regresi yang dapat dituliskan dari hasil uji regresi linier sederhana adalah:
Y = 0,193.X
Uji Hipotesis 1 (H1)
H0 : In store promotion tidak berpengaruh positif terhadap impulse buying.
H1 : In store promotion berpengaruh positif terhadap impulse buying.
Hipotesis yang menjelaskan bahwa in store promotion berpengaruh positif pada impulse buying menghasilkan nilai positif pada Standardized Coeficients Beta sebesar 0,193 dan pengujian H1 dilakukan dengan membandingkan nilai p Value dengan α (5%). Hasil analisis regresi menunjukkan bahwa nilai p Value sebesar 0,015 (kurang dari 0,05), sehingga H 1 diterima dan Ho ditolak yang berarti in store promotion berpengaruh positif dan signifikan pada impulse buying .
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
Hasil penelitian ini konsisten dengan penelitian yang dilakukan oleh Yusriyanti (2008) dan Bong (2011), yang menyatakan bahwa in store promotion mempunyai pengaruh signifikan terhadap perilaku impulse buying.
Hal ini menjelaskan bahwa, in store promotion yang dilakukan Toko Laris Purworejo mampu merangsang pengunjung toko untuk membeli barang yang sebelumnya tidak terfikirkan untuk di beli. Bentuk in store promotion dalam penelitian ini ada tiga macam yaitu ; yang pertama adalah promosi penjualan, promosi penjualan merupakan strategi promosi yang langsung mendapatkan respon dari konsumen untuk segera memutuskan pembelian, karena konsumen tertarik dengan insentif yang diberikan yang berupa diskon, voucher dan bonus. Kedua adalah display toko atau pemajangan produk pada rak ‐ rak pemajangan produk, dengan pemajangan yang menarik mempermudah konsumen dalam pencarian produk, selain itu pemajangan produk dengan media tertentu akan menambah keterterikan terhadap produk yang dijual, misalnya pemajangan produk menggunakan patung atau manekin. Yang ketiga adalah penjualan pribadi, dengan adanya penjualan pribadi yang dilakukan oleh seorang pramuniaga memungkinkan konsumen terpengaruh dengan informasi ‐ informasi tentang produk dan kata ‐ kata persuasif yang diberikan oleh seorang pramuniaga, sehinnga konsumen tertarik untuk membeli.

## 2. Model Hubungan II
Hasil uji regresi dengan moderasi dalam penelitian ini dapat dilihat dalam Tabel 4 berikut:
Tabel 4 Hasil Uji Regresi dengan Moderasi Sumber: Data Primer Diolah, 2013
Berdasarkan Tabel pengujian regresi dengan moderasi ditulis dengan persamaan regresi sebagai berikut :
Variabel
Standardized Coeficients Beta p value Keterangan X 0,969 0,053 Positif dan tidak signifikan M 1,448 0,022 Positif dan signifikan M.X ‐ 1,390 0,115 Negatif dan tidak signifikan
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
Y = 0,969X + 1,448M − 1,390X.M
Uji Hipotesis 2 (H2)
H0: Impulse buying tendency tidak memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying.
H2: Impulse buying tendency memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying.
Hipotesis yang menjelaskan bahwa impulse buying tendency memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying menghasilkan nilai Standardized Coeficients Beta sebesar ‐ 1,390 dan p Value 0,115 (lebih dari 0,05) atau negatif dan tidak signifikan . Dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa impulse buying tendency tidak memoderasi hubungan antara in store promotion dengan impulse buying. Sehingga H2 ditolak dan H0 diterima yang berarti impulse buying tendency tidak mempunyai efek moderasi terhadap pengaruh in store promotion pada impulse buying .
Impulse buying tendency tidak memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying. Konsumen dengan kecenderungan pembelian impulsif tinggi dalam melakukan pembeliannya cenderung bersifat emosional, sehingga konsumen dengan kecenderungan pembelian impulsif tinggi pada waktu pembelian tidak memikirkan konsekuensi yang akan dihadapi setelah pembelian. Sedangkan konsumen dengan kecenderungan impulsif rendah akan cenderung berfikir apakah produk yang akan dibeli tersebut akan bermanfaat atau tidak, sehingga tidak terpengaruh ketika ada promosi yang dilakukan oleh ritel. Konsumen dengan kecenderungan pembelian impulsif rendah, biasanya sudah merencanakan produk apa saja yang akan dibeli yaitu dengan membuat semacam daftar belanja ( purchase list ).
Berdasarkan penelitian yang sudah dilakukan, menunjukkan bahwa konsumen toko Laris Purworejo memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang cukup tinggi, tetapi pada umumnya konsumen toko Laris Purworejo pada saat melakukan pembeliannya tidak didasarkan apakah pada saat itu ada promosi atau tidak. Kecenderungan impulsif yang dimiliki oleh konsumen toko Laris Purworejo, bukan tiba ‐ tiba muncul karena ada promosi yang dilakukan oleh toko, melainkan sudah menjadi sifat yang dimiliki oleh seorang
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
konsumen. Kecenderungan pembelian impulsif berkaitan dengan ciri ‐ ciri kepribadian atau sifat seseorang yang dapat membedakan antara satu individu dengan individu lain (Beatty
& Ferrell, 1998; Rook & Fisher, 1995).

## I. Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai analisis pengaruh in store promotion terhadap impulse buying yang dimoderasi oleh impulse buying tendency survey di toko Laris Purworejo, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
a) In store promotion berpengaruh positif terhadap impulse buying , artinya semakin banyak strategi in store promosi yang dilakukan oleh toko Laris Purworejo, maka akan semakin meningkatnya pembelian impulsif yang dilakukan oleh pengunjung toko Laris Purworejo.
b) Impulse buying tendency tidak memoderasi pengaruh in store promotion terhadap impulse buying , artinya tanpa adanya impulse buying tendency yang tinggi, in store promotion tetap dapat mempengaruhi kecenderungan pembelian spontan yang dimiliki oleh konsumen toko Laris Purworejo.

## DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. (2002). Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktek . Jakarta : PT. Rineka Cipta.
Babin, B. J. dan W. R. Darden, dan M. Griffin. (1995). Consumer self ‐ regulation in a retail environment. Journal of Retailling , 71, hal. 47 ‐ 70.
Beatty, Sharon E. dan M. Elizabeth Ferrell. (1998). Impulse : Modeling its precursors. Journal of Retailing , hal. 169 ‐ 191.
Bong, S. (2011). Pengaruh In store Stimuli Terhadap Impulse Buying Behavior Konsumen Hypermarket di Jakarta. Ultima management Vol. 3 , hal. 31 ‐ 52.
Cobb, C. J. dan W. D. Hoyer. (1986). Planned versus impulse purchase behavior. Journal of Ritailing , hal. 348 ‐ 409.
Jones, Michael A., Kristy E. Reymond, Seungoog Weun, and Sharon E. Beatty. (2003). The product specific nature of impulse buying tendency. Journal of Business Research, 56 (7) , hal. 505 ‐ 511.
Kotler, P. (2005). Menejemen pemasaran edisi kesebelas. Jakarta: Penerbit PT. Indeks Kelompok Gramedia.
FEBRIAN ARIF BUDI SETIYAWAN, 2014 UNIVERSITAS MUHAMADIYAH PURWOREJO
Analisis Pengaruh In Store Promotion Terhadap Perilaku Impulse Buying Yang Dimoderasi Oleh Impulse Buying Tendency (Survei Di Toko Laris Purworejo)
Lewison, Dale M. dan M. Wayne Delozier. (1989). Retailing. 3rd edition. Colombus, Ohio.: Penerbit Merril Publishing Company.
Lubis, A. (2004). Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis. Artikel pada Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen, Universitas Sumatera Utara, SUMUT .
Rook, D. W. (1998). "Impulse Buying". in The Elgar Companion of Consumer Research and Economic Psychology, eds. Peter Earl and Simon Kemp, Brookfield VT: Elgar Publishing, Ltd., hal. 328 ‐ 333.
Strem, H. (1962). Th Significance of Impulse Buying To Day. Journal of Marketing, 26 april , hal. 59 ‐ 62.
Sugiyono, (2012) .  Statistika Untuk Penelitian . Bandung : Alfabeta.
Yusriyanti, A. (2008). Pengaruh In Store Promotion Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Konsumen Giant Hypermarket. Consumer Research .