## IQTISHODUNA
Vol. 15 No. 2 Tahun 2019 P-ISSN: 1829-524X, E-ISSN: 26143437
Past Performance dan Present Goal Tenaga Penjual yang di Moderasi Oleh Workforce Philosophy dan Workforce Conducivenes pada PT Asco Daihatsu Surabaya
Fani Firmansyah 1 , Puji Endah Purnamasari 2
1 Perbankan Syariah, UIN Maulana Malik Ibrahim Malang
2 Manajemen, UIN Maulana Malik Ibrahim Malang Corresponding Author: Nama Penulis : Puji Endah Purnamasari E-mail: pujiendah@uin-malang.ac.id
Abstract: Sales  force  can  be  said  as  the  forefront  of  the  company's  sales.  Without effective sales force sales, companies cannot consistently satisfy their shareholders. The purpose  of  this  study  was  to  examine  the  effect  of  Past  Performance  variables  on  the level  of  current  sales  performance,  the  influence  of  the  variable  understanding  of corporate philosophy is able to strengthen the relationship between  Past Performance and sales performance in the present and the influence of conducive company condition variables will be able to strengthen the relationship between performance the past with present  sales  performance.  The  results  show  that  when  past  employee  performance tends to increase, the number of present sales performance also tends to increase. The more employees understand the company's philosophy, the more sales performance of PT  ASCO Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Surabaya  and  Jember  Branch  products,  and  the presence of a conducive environment at PT ASCO Prima Mobilindo (Daihatsu) Surabaya Branch  and  Jember  Branch  does  not  have  a  significant  effect  on  salesperformance company.
Keywords: Past  Perfomance,  Present  Goal,  Sales  force,  Workforce Philosophy, Workforce Conduciveness,
Abstrak: Tenaga  penjualan  dapat  dikatakan  sebagai  ujung  tombak  terdepan  dari penjualan  perusahaan.  Tanpa  penjualan  yang  dilakukan  tenaga  penjualan  dengan efektif,  perusahaan  tidak  akan  dapat  secara  konsisten  memuaskan  pemegang  saham mereka.  Tujuan  dalam  penelitian  ini  adalah  untuk  menguji  pengaruh  variabel  Past Performance  terhadap  tingkat  kinerja  penjualan  sekarang,  pengaruh  variabel pemahaman  tentang  filosofi  perusahaan  mampu  memperkuathubungan  antara  Past Performance  dengan  kinerja  penjualan  di  masa  sekarang  serta  pengaruh  variabel kondisi  perusahaan  yang  kondusif  akan  mampu  memperkuat  hubungan  antara  Past Performance dengan kinerja penjualan di masa sekarang. Hasil penelitian menujukkan Ketika  kinerja  karyawan  masa  lalu  cenderung  meningkat  maka  jumlah  kinerja penjualan sekarang juga cenderung meningkat. Semakin karyawan memahami filosofi perusahaan  maka  semakin  meningkatkan  kinerja  penjualan  Produk  PT  ASCO  Prima Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember,  serta  ada  tidaknya lingkungan  kondusif  di  PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan Cabang Jember tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan.
Kata  kunci: Past  Perfomance,  PresentGoal,  Sales  force,  Workforce Philosophy, Workforce Conduciveness,

## Puji Endah Purnamasari, Fani Firmansyah

## Pendahuluan
Tenaga  penjualan  merupakan  asset  utama  dalam  bisnis.  Tenaga penjualan  dapat  dikatakan  sebagai  ujung  tombak  terdepan  dari  penjualan perusahaan. Tanpa penjualan yang dilakukan tenaga penjualan dengan efektif, perusahaan  tidak akan  dapat  secara  konsisten  memuaskan  pemegang  saham mereka  (Weber  2015).  Mempertahankan  tenaga  penjualan  akan  membuat manajemen  penjualan  dapat  meminimalkan  pengeluaran  perusahaan  untuk perputaran  tenaga  penjualan,  pelatihan  dan  pengembangan,  insentif,  sampai pada kerugian pada hubungan pelanggan.
Salah  satu  pendorong  motivasi  tenaga  penjualan  yang  harus  dipahami oleh  para  manajer  adalah  penetapan  sasaran  dan  target  yang  optimal. Perusahaan  selain  harus  memotivasi  karyawan  agar  lebih  produktif  (Locke dan  Latham,  2006),  namun  menentukan  sasaran  dan  target  yang  optimal menjadi tantangan tersendiri bagi para manajer (OrdOñez et al., 2009). Untuk menangkappemahaman  tentang  penetapan  sasaran  dan  tujuan  tenaga penjualan  mereka,  komunikasi  terbuka  adalah  suatu  keharusan  (Pansari  dan Kumar,  2017).  Kondisi  lingkungan  kerja  yang  baik  merupakan  salah  satu faktor  penunjang  produktivitas  karyawan  yang  pada  akan  berdampak  pada kenaikan  tingkat  kinerja  karyawan.  Lingkungan  kerja  juga  dapat mempengaruhi  emosional  karyawan.  Karyawan  yang  suka  serta  senang terhadap lingkungan kerjanya, maka mereka akan bekerja dengan nyaman dan betah  untuk  dapat  melakukan  aktivitas  sehari  hari  sehingga  pada  nantinya akan  dapat  menggunakanwaktunya  semaksimal  mungkin  dan  akan meningkatkan prestasi, kinerja sertaproduktivitas karyawan.
Dalam  penjualan,  kemampuan  dasar  yang  dibutuhkan  adalah kemampuan dari tenaga penjual untuk dapat merasakan apa yang diinginkan konsumen, menerima informasi yang sedalam dalamnya dari konsumen serta adaptif  terhadap  perubahan  lingkungan.  Penjualan  adaptif  tidak  hanya bergantung  pada  kemampuan  kognitif  semata  namun  juga  pada  kemampuan perceptual (Knowles et al, 1994). Pengendalian diri akan berhubungan positif dengan peningkatan kinerja (Goolsby et al, 1992). Pengendalian diri yang baik sangat  diperlukan  oleh  tenaga  penjual  untuk  mampu  menyesuaikan perilakunya  dengan  kondisinya  pada  saat  menghadapi  konsumen  yang  dia temui  (Fine  &  Gardial,  1990).  Spiro  &  Weitz  (1990)  menemukan  adanya hubungan  yang  positif  antara  pengendalian  diri  tenaga  penjualan  terhadap penerapa  penjualan  yang  adaftif.  Rujukan  penelitian  sebelumnya menunjukkan  Past  Performance  memiliki  hubungan  yang  positif  dengan pencapaian tujuan.
Penelitian  ini  akan  mengungkapkan  bagaimana  pengaruh  filosofi perusahaan  dan  kondisi  perusahaan  yang  kondusif  dalam  memoderasi hubungan antara kinerja penjualan yang lalu dengan kinerja penjualan saatini. Kemampuan untuk menetapkan tujuan untuk mencapai kinerja yang optimal harus  dapat  dipahami  dengan  baik.  Tujuan  utama  dari  penelitian  ini  adalah untuk  memberikan  kerangka  teoritis  dan  empiris  yang  kuat  untuk  menguji beberapa  pertanyaan  penelitian  dari  perspektif  manajerial  serta  perspektif akademis.  Oleh  karena  itu,  penting  untuk  melakukan  penelitian  bagaimana
pengaruh  filosofi  perusahaan  dan  kondisi  perusahaan  yang  kondusif  dalam memoderasi  hubungan  antara  kinerja  penjualan  yang  lalu  dengan  kinerja penjualan saat ini.
Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh variabel Past Performance terhadap  tingkat kinerja penjualan sekarang, pengaruh variabel pemahaman  tentang  filosofi  perusahaan  mampu  memperkuat  hubungan antara  Past  Performance  dengan  kinerja  penjualan  di  masa  sekarang  serta pengaruh  variabel  kondisi  perusahaan  yang  kondusif  akan  mampu memperkuat hubungan antara Past Performance dengan kinerja penjualan di masa sekarang.

## Metodologi Penelitian
Setting  penelitian  ini  di  PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang Surabaya yang beralamat di Jl. Mastrip 180 Surabaya dan di Jl. Raya Jemursari 186 Surabaya serta PT ASCO Prima Mobilindo (Daihatsu) Cabang Jember yang beralamat  di  Jl.  Hayam  Wuruk  No.161,  Krajan,  Sempusari,  Kec.  Kaliwates, Kabupaten Jember. Populasi dalam penelitian ini terdiri dari 60 orang tenaga penjualan  pada  PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu),  yang  terdiri  dari  20 tenaga penjualan pada PT ASCO Prima Mobilindo (Daihatsu) di Jl. Mastrip 180 Surabaya dan 25 tenaga penjualan pada PT ASCO Prima Mobilindo (Daihatsu) di  Jl.  Raya  Jemursari  186  Surabaya  serta  15  tenaga  penjualan  pada  PT  ASCO Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  di  Jember.  Teknik  pengambilan  sampel  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  dengan  menggunakan  teknik  sampel jenuh,  yaitu  teknik  pengambilan  sampel  dengan  menjadikan  semua  anggota dalam  populasi  menjadi  sampel.  Sering  pula  disebut  sebagai  teknik pengambilan  sampel  dengan  sensus.  Metode  analisis  data  yang  digunakan dalam penelitian iniadalah metode Moderated Regresion Analysis (MRA).

## Hasil Penelitian
Statistik Deskriptif
Tabel Deskriptif Variabel Penelitian N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Past Performance 60 1.00 5.00 4.0333 .82270 Prest Goals Workplace Phylosophy 60 60 1.00 2.20 5.00 5.50 3.9833 3.9550 .91117 .50671 Workplace Conducive 60 2.50 4.40 3.3950 .44395 Valid N (listwise) 60

## Puji Endah Purnamasari, Fani Firmansyah

## Uji Hipotesis
Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig . Collinearity Statistics B Std. Error Beta Toleran ce VIF 1 (Const ant) x 1.428 .654 .334 .082 .724 4.278 8.000 .000 .000 1.000 1.0 00
Berdasarkan tabel hasil analisis data di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa  variabel  Past  Performance,  berpengaruh  secara  signifikan  dan positif terhadap Present goals. Sehingga H1 pada penelitian ini di terima.
Analisis Regresi Past Performance (X) terhadap Present goals (Y)
Variabel dependen
Y Variabel independen Beta T sig Ket Konstanta X 0.654 8.000 0.000 Signifikan α : 0.05 R : 0.724
R Square : 0.525
Pada  Tabel  di  atas  menunjukkan  bahwa  Past  Performance (X)mempunyai  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  Present  goals  (Y)  dengan demikian  hipotesis  yang  menyatakan  Past  Performance  (X)  berhubungan positif terhadap Present goals (Y) dapat diterima.

## Pembahasan
Pengaruh  Past  Performance  Tenaga  Penjualan  Terhadap  Present  goals (Tingkat Kinerja Penjualan di Masa Sekarang)
Berdasarkan analisis data dan pengujian hipotesis yang telah dilakukan dalam  penelitian  ini,  dapat  diketahui  bahwa  Past  Performance  tenaga penjualan terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap Present goals (tingkat kinerja penjualan sekarang). Seorang karyawan yang memiliki kinerja tahun  lalu  yang  bagus,  dia  akan  berusaha  memberikan  kinerja  yang  baik  di masa yang akan datang dengan berusaha fokus pada apa yang menjadi target dalam  perusahaanya.  Hal  ini  didukung  dengan  Teori  identitas  (Stajkovc  & Luthan,  1998)  yang  mengatakan  bahwa  perilaku  positif  di  masa  lalu memungkinkan penjual untuk meningkatkan peran yang lebih rendah dalam organisasi,  yang  meningkatkan  self  efficiacy.  Berdasarkan  teori  self-efficacy, self-efficacy  meningkat  karena  Past  Performance  meningkat,  karena  self- efficacy  meningkat,  kinerja  masa  depan  juga  meningkat.  Oleh  karena  itu, seiring meningkatnya Past Performance, kinerja masa depan akan meningkat.
Peningkatan kinerja penjualan sebuah perusahaan oleh karyawan disebabkan adanya  pengetahuan  tentang  produk  dan  target  pasar,  ketrampilan komunikasi yang baik, serta adanya role perception yang dimiliki oleh masing- masing tenaga penjualan (Kelley and Caplan, 1992; Pansari dan Kumar, 2017; dan Bandura & Locke, 2003). Hasil penelitian ini selaras dengan teori identity (Stajkovic  &  Luthan,  1998)  dan  didukung  dengan  penelitian  yang  dilakukan oleh  Myrers  dan  Sadaghiani  (2010);  Chou  (2012);  dan  Weber  (2015);  serta Bandura  &  Locke  (2003)  bahwa  Past  Performance  penjualanberpengaruh positif terhadap tingkat kinerja penjualan.
Present  goals  menjadi  daya  dorong  untuk  terus  meningkatkan performance  seseorang,  sebab  seseorang  akan  bekerja  lebih  keras  dan  giat dengan  adanya  tujuan  yang  jelas  daripada  tanpa  adanya  penentuan  tujuan yang jelas (Locke, E., Shaw, et al, 1969-1980). Begitu juga dengan karyawan di PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu),  mereka  akan  terus  berupaya mrningkatkan kinerja penjualannya dengan cara lebih bekerja keras dan giat serta semangat. Dalam aspek kinerja seorang karyawan yang awalnya sering belum  mencapai  target  penjualan,  namun  karena  ia  memiliki  penetapan sasaran  dan  tujuan  jelas,  ia  akan  selalu  terfokus  pada  perkembangan perusahaan. Dari sikap fokus inilah akan menjadi tumpuan oleh karyawan di PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember untuk  selalu  meningkatkan  performa  produk  penjualan.  Oleh  sebab  itu, tingkat Past Performance penjualan memberikan dampak positif pada tingkat kemampuan penjualan yang akan datang.

## Pengaruh Kinerja Masa Lalu terhadap Present goals dengan Workplace Phylosopy sebagai Variabel Moderasi
Berdasarkan  hasil  analisis  di  atas  menunjukkan  bahwa  pengaruh Workplace  Phylosopy  terhadap  Present  goals  dengan  Workplace  Phylosopy sebagai  Variabel  Moderasi.  Workplace  Phylosopy  adalah  berpotensial  untuk menjadi  variabel  moderasi  yang  mempengaruhi  kekuatan  hubungan  antara variabel Kinerja Masa Lalu dengan Present goals. Workplace Phylosopy di sini berpotensi  memperkuat  pengaruh  Kinerja  Masa  Lalu  dengan  Present  goals. Bahwa semakin tinggi Workplace Phylosopy perusahaan maka semakin tinggi Kinerja  Masa  Lalu  karyawan  dan  semakin  tinggi  pula  Present  goals  yang dimiliki perusahaan dengan karyawan. Hasil penelitian ini sependapat dengan hasil  penelitian  (Schat  dan  Frone,  2011;  Cropanzano  et  al.,  2003)  bahwa pemahaman  filosofi  yang  baik  olehkaryawan  berpengaruh  positif  terhadap kinerja  karyawan.  Ketika  sebuah  perusahaan  memiliki  filosofi  yang  baik terhadap  karyawan,  maka  seorang  karyawanpun  akan  memberikan  umpan balik  yang  baik  pula  terhadapperusahaan.  Filosofi  perusahaan  merupakan sarana yang mampu menciptakan persatuan segala aktivitas karyawan secara keseluruhan  melalui  kesamaan  tujuan,  pengertian  akan  tujuan  perusahaan serta  tata  nilai  yangtelah  menjadi  kesepakatan  bersama  (Cropanzano et.al,2003).
Sikap dan emosi terkait budaya, filosofi di tempat kerja dapat semakin mengubah  kinerja  tenaga  penjual.  Pemahaman  filosofi  budaya  kerja  dalam perusahaan  semacam  ini  akan  meningkatkan  pencapaian  tujuan  tenaga penjual,  terlepas  dari  kinerja  masa  lalu  mereka,  dengan  demikian
menunjukkan  bahwa  sikap  dan  emosi  berhubungan  dengan  pemahaman filosofi  budaya  tempat  kerja  akan  menyebabkan  hubungan  antara  kinerja masa lalu dan tingkat pencapaian tujuan menjadi lemah. Akhirnya, organisasi yang  memiliki  standar  keragaman  dan  etika  yang  tinggi  akan  meningkatkan keunggulan kompetitif mereka.
Teori  ini  menyatakan  bahwa  karyawan  yang  termotivasi  ekstrinsik akan berperforma lebih baik (Kumar et al., 2014). Contoh motivasi ekstrinsik dalam  literatur  pemasaran  adalah  keterlibatan  karyawan.  Literatur  ini  telah menemukan  bahwa  semakin  seorang  karyawan  terlibat  dengan  perusahaan, maka  mereka  akan  lebih  terhubung  secara  emosional  mereka  dengan perusahaan,  yang  mengarah  ke  pengurangan  biaya,  peningkatan  kepuasan pelanggan dan peningkatan persepsi pelanggan pada kualitas (Seijts and Crim, 2006; Kumar dan Pansari, 2017). Keterlibatan ini sebagian didorong oleh para manajer.  Dengan  demikian,  sebagai  fungsi  tempat  kerja,  keselarasan  filosofi perusahaan  dan  standar  keragaman  dan  etika  meningkat,  kinerja  dan,  pada gilirannya  akan  meningkatkan  pencapaian  tujuan  dan  kinerja.  Kenyataan  di lapangan  sikap  yang  dimiliki  oleh  karyawan  PT  ASCO  Prima  Mobilindo (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember  menggambarkan  bahwa filosofi  perusahaan  ini  telah  mempengaruhi  kinerja  penjualan  dari  tenaga kerja bagian penjualan perusahaan. Dimana dapat terlihat dari adanya sikap tidak toleran terhadap perilaku yang tidak etis.

## Analisis  Kinerja  Masa  Lalu  (X)  terhadap  Preset  Goals  dengan  variabel Moderasi Workplace Conducive (M2)
Berdasarkan  hasil  analisis  di  atas  menunjukkan  bahwa  pengaruh Kinerja  Masa  Lalu  terhadap  Present  goals  dengan  Workplace  Conducive sebagaiVariabel  Moderasi.  Workplace  Conducive  adalah  bukan  variabel moderasi  yang  memperkuat  pengaruh  Kinerja  Masa  Lalu  dengan  Present goals.  Workplace  Conducive  tidak  berpotensial  untuk  menjadi  variabel moderasi  yang  mempengaruhi  kekuatan  hubungan  antara  variabel  Kinerja Masa  Lalu  de  Present  goals.  Workplace  Conducive  di  sini  tidak  berpotensi memperkuat  pengaruhpengaruh  Kinerja  Masa  Lalu  terhadap  Present  goals. Bahwa  semakin  tinggitingkat  Workplace  Conducive  perusahaan  tidak menyebababkan  perubahan  Kinerja  Masa  Lalu  terhadap  Kinerja  Masa  Lalu. Dengan  adanya  lingkungan  kerja  yang  kondusif  tidak  memberikan  dampak peningkatan  kinerja  pada  masa  lalu  dalam  pencapaian  tingkat  kinerja penjualan. Hasil penelitian inisependapat dengan hasil penelitian Hanafi dan Yohana (2017), Pawirosumarto et al., (2016) lingkungan kerja tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kinerja karyawan.
Dalam  hasil  penelitian,  ketika  PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu) Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember  memberikan  peningkatan  kondisi lingkungan kerja yang komprehensif hasilnya tidak memberikan peningkatan kinerja  penjualan  bagi  perusahaan.  Seorang  karyawan  bagian  tenaga penjualan  tidak  mudah  terpengaruh  oleh  kondisi  lingkungan  perusahaan, walaupun  kondisi  perusahaan  tidak  kondusif  mereka  akan  tetap meningkatkan  penjualan.  Hal  ini  disebabkan  adanya  target  dan  komitmen yang  menjadi  titik  fokus  seorang  karyawan  dalam  bekerja  di  bagian  tenaga
penjualan  produk  perusahaan.  Perusahaan  sebaiknya  mampu  menciptakan kondisi  dan  lingkungan  kerja  yang  mendukung  adanya  kerjasama  antara atasan,  bawahan  bahkan  dengan  rekan  kerja  yang  sejawat.  Kondisi  yang diinginkan oleh karyawan adalah suasana yang nyaman, penuh kekeluargaan, terjalinnya komunikasiyang terbuka serta pengendalian diri yang baik.
Kondisi  lingkungan  yang  komprehensif  memang  dibutuhkan  oleh karyawan  dalam  upaya  peningkatan  kinerja  penjualan  secaraumum.  Namun kondisi  di  lapangan  berbeda,  karyawan  pada  PT  ASCO  Prima  Mobilindo (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember  tidak  mengutamakan lingkungan  kerja  yang  kondusif  dalam  peningkatan  target  kemampuan penjualannya.  Sebab,  tenaga  karyawan  bagian  penjualan  lebih  sering melakukan  aktivitas  kerja  di  luar  perusahaan  yang  berhubungan  langsung dengan  target  pasar  misalnya,  masyarakat  dari  berbagai  level  pendapatan ekonomi.  Fokus  pada  target  yang  dimilikinya  lebih  menjadi  penentu pembangunan  kinerja  penjualannya.  Berbagai  karakter  yang  dimiliki  oleh sebagian  umum  tenaga  penjualan  diPT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu) Cabang Surabaya dan Cabang Jember adalah mandiri, suka akan tantangan hal yang baru, dan inovatif dalam memecahkan berbagai problem yang ditemui di lapangan.  Dengan  adanya  sikap  itu,  walaupun  adanya  iklim  perubahan lingkungan kerja yang tiba-tiba atau tidak bisa diprediksi waktu kejadiannya maka tidak akan mempengaruhi kinerja yang dimiliki oleh karyawan tersebut. Dengan  demikian,  faktor  internal  perusahaan  berupa  lingkungan  kerja  yang kondusif  (Workplace  Conducive)  tidak  memberikan  dampak  yang  signifikan terhadap  kinerja  masa  lalu  tenaga  penjual  dan  kinerja  penjualan  di  masa sekarang.  Ketika  (Workplace  Conducive)  tidak  tinggi  dan  kinerja  masa  lalu tenaga  penjual  dan  kinerja  penjualan  di  masa  sekarang  tetap  tinggi  maka sebaiknya seorang karyawan bagian tenaga penjualan mengambil keputusan tetap  melakukanpeningkatan  kinerja  penjualan.  Sebab  ada  tidaknya lingkungan  kerja  yang  kondusif  (Workplace  Conducive)  di  dalam  PT  ASCO Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember  tidak memberikan  dampak  yang  signifikan  terhadap  kinerja  masa  lalu  tenaga penjual (Kinerja Masa Lalu) dan kinerja penjualan di masa sekarang (Present goals).

## Kesimpulan
Kesimpulan dan
saran-saran tersebut masing-masing dapat dikemukakansebagai berikut:
1. Kinerja  Masa  Lalu  (X)  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap Present goals (Y). Ketika kinerja karyawan masa lalu (Kinerja Masa Lalu) cenderung meningkat maka jumlah kinerja penjualan sekarang (Present goals)  juga  cenderung  meningkat.  Adanya  tujuan  yang  hendak  dicapai menyebabkan  kinerja  penjualan  PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu) Cabang Surabaya dan Cabang Surabaya semakin meningkat.
2. Filosofi  Perusahaan  (Workplace  Phylosophy)  memoderasi  pengaruh Kinerja  Masa  Lalu  terhadap  Present  goals.  Semakin  karyawan memahami  filosofiperusahaan  maka  semakin  meningkatkan  kinerja penjualan  Produk  PT  ASCO  Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang Surabaya  dan  Cabang  Jember.  Adanya  Filosofi  Perusahaan  (Workplace
Phylosophy) berpengaruh terhadap Kinerja Masa Lalu dan Present goals.
3. Lingkungan  Kondusif  Perusahaan  (Workplace  Coducive)  tidak  menjadi variabel  yang  memoderasi  pengaruh  hubungan  Kinerja  Masa  Lalu terhadap  Present  goals.  Ada  tidaknya  lingkungan  kondusif  di  PT  ASCO Prima  Mobilindo  (Daihatsu)  Cabang  Surabaya  dan  Cabang  Jember tidakmemberikan  pengaruh  yang  signifikan  terhadap  kinerja penjualanperusahaan.

## Daftar Pustaka
Ali, Muhammad. 2004. Psikologi. Jakarta: Penerbit Bumi Aksara. Bandura,  A.  and  Locke,  E.A.  (2003),  “Negative  self-efficacy  and  goal effectsrevisited”, The Journal of Applied Psychology, Vol. 88 No. 1, p. 87 Barrick,  M.R.,  Mount,  M.K.  and  Strauss,  J.P.  (1993),  “Conscientiousness andperformance of sales representatives: test of the mediating effects of goalsetting”, Journal of Applied Psychology, Vol. 78 No. 5, p. 715
Barsade,  S.  and  O’Neill,  O.A.  (2016),  “Manage  your  emotional  culture”, available at: https://hbr.org/2016/01/ manage-your-emotional-culture. Bateman, Connie & Valentine, Sean. 2015. The impact of salesperson customer orientation on the evaluation of a salesperson’s ethical treatment, trust in  the  salesperson,  and  intentions  to  purchase.  Journal  of  Personal Selling& Sales Management .Volume 35, 2015 - Issue 2: Ethical Issues in Sales Decision Making
Brightman,  H.J.  and  Sayeed,  L.  (1990),  “The  pervasiveness  of  senior management’s  view  of  the  cultural  gaps  within  a  division”,  Group  & Organization Management, Vol. 15 No. 3, pp. 266-278.
Brockner, J. and Higgins, E.T. (2001), “Regulatory focus theory: Implicationsfor the  study  of  emotions  at  work”,  Organizational  Behavior  and  Human Decision Processes, Vol. 86 No. 1, pp. 35-66
Cron,  W.L.  and  Slocum,  J.W.  Jr.  (1986),  “The  influence  of  career  stages  on salespeople’s job attitudes, work perceptions, and performance”, Journal of Marketing Research, Vol. 23 No. 2, pp. 119-129.
Chou,  S.Y.  (2012),  “Millennials  in  the  workplace:  A  conceptual  analysis  of millennials’ leadership and followership styles”, International Journal of Human Resource Studies, Vol. 2 No. 2, p. 71.
Cropanzano,  R.,  Rupp,  D.E.  and  Byrne,  Z.S.  (2003),  “The  relationship  of emotional  exhaustion  to  work  attitudes,  job  performance,  and organizational  citizenship  behaviors”,  Journal  of  Applied  Psychology, Vol.88 No. 1, p. 160
Fine,  Leslie  M.  and  Dr.  Sarah  Fisher  Gardial,1990.  ”The  Effect  Of SelfMonitoring  And  Similarity  On  Salesperson  Inferential  Processes”, Journal Of Personal Selling And Sales Management Volume X (Fall 1990) Friend,Scott  B.,  Jeff  S.  Johnson,  Fred  Luthans,  and  Ravipreet  S.  Sohi.
2016.Positive  Psychology  in  Sales:  Integrating  Psychological  Capital. Journal of Marketing Theory and Practice, vol. 24, no. 3 (Summer 2016), pp. 306–327. doi: 10.1080/10696679.2016.1170525.
Ghozali, I. (2016). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 23. Semarang: UNDIP.
Gollwitzer, P.M. and Sheeran, P. (2006), “Implementation intentions and goal achievement:  a  Meta-analysis  of  effects  and  processes”,  Advances  in Experimental Social Psychology, Vol. 38, pp. 69- 119.
Goolsby, Jerry R.,Rosemary R Lagace and Michael L. Boorom,1992.”Psychological  Adaptiveness  And  Sales  Performance”, Journal Of Personal Selling And Sales Management Vol XII No 2 (Spring 1992)
Hanafi,  B.D.,  &  Yohana,  C.  (2017).  Pengaruh  Motivasi,  dan  Lingkungan  Kerja terhadap  Kinerja  Karyawan  dengan  Kepuasan  Kerja  sebagai  Variabel Mediasi  pada  PT  BNI  Lifeinsurance.  Jurnal  Pendidikan  Ekonomi  Bisnis, 5(1), 73-89.
Holmes,  J.  and  Marra,  M.  (2002),  “Having  a  laugh  at  work:  how  humour contributes to workplace culture”, Journal of Pragmatics, Vol. 34 No. 12, pp. 1683-1710.
Kelley,  R.  and  Caplan,  J.  (1992),  “How  bell  labs  creates  star  performers”, Harvard Business Review, Vol. 71 No. 4, pp. 128-139.
Knowles,  Patricia  A,  Stephen  J  Grove  and  Kay  Keck,1996.”Signal  Detection Theory  And  Sales  Effectiveness”,  Journal  Of  Personal  Selling  And  Sales Management Volume XVI No 3(Summer 1996)
Kumar, V., Ashley Goreczny, Todd Maurer, (2018) "What drives asalesperson’s goal  achievement?  An  empirical  examination",  Journal  of  Business  & Industrial Marketing, Vol. 33 Issue: 1, pp.3- 18, https://doi.org/10.1108/JBIM-06-2017-0128
Locke,  E.A.  and  Latham,  G.P.  (2002),  “Building  a  practically  useful  theory ofgoal  setting  and  task  motivation:  a  35-year  odyssey”,  American Psychologist, Vol. 57 No. 9, p. 705
Locke,  E.A.  and  Latham,  G.P.  (2006),  “New  directions  in  goal-setting theory”, Current Directions in Psychological Science, Vol. 15 No. 5, pp. 265-268. McColl-Kennedy,  J.R.  and  Anderson,  R.D.  (2002),  “Impact  of  leadership  style and  emotions  on  subordinate  performance”,  The  Leadership  Quarterly, Vol. 13 No. 5, pp. 545-559.
Miner, J.B. (2005), “Goal-setting theory”, Organizational Behavior 1: Essential Theories of Motivation and Leadership, Prentice-Hall, India, Chapter 10, pp. 159-183.
Mulki,  Jay  Prakash  .,  William  B.  Locander,Greg  W.  Marshall,Eric  G.  Harris &James  Hensel.  2013.  Workplace  Isolation,  Salesperson  Commitment, and Job Performance. Journal of Personal Selling & Sales Management . Volume 28, 2008 - Issue 1
Ordoñez,  L.D.,  Schweitzer,  M.E.,  Galinsky,  A.D.  and  Bazerman,  M.H.  (2009), “Goals  gone  wild:  The  systematic  side  effects  of  overprescribing  goal setting”, The Academy of Management Perspectives, Vol. 23 No. 1, pp. 6- 16.
Schat,  A.C.  and  Frone,  M.R.  (2011),  “Exposure  to  psychological  aggression  at work  and  job  performance:  the  mediating  role  of  job  attitudes  and personal health”, Work and Stress, Vol. 25 No. 1, pp. 23-40.
Schweitzer,  M.E.,  Ordoñez,  L.  and  Douma,  B.  (2004),  “Goal  setting  as  a motivator of unethical behavior”, Academy of Management Journal, Vol. 47 No. 3, pp. 422-432
Seijts, G.H. and Crim, D. (2006), “What engages employees the most or, the ten C’s of employee engagement”, Ivey Business Journal, Vol. 70 No. 4, pp. 1- 5.
Smith,  K.G.,  Locke,  E.A.  and  Barry,  D.  (1990),  “Goal  setting,  planning,  and organizational performance: an experimental simulation”,
Organizational  Behavior  and  Human  Decision  Processes,  Vol.  46  No.  1, pp. 118-134.
Spiro,  Rosann  L.  and  Barton  A.  Weitz,  1990.  ”Adaptive  Selling:
Conceptualization,  Measurement  And  Nomological  Validity”,  Journal  Of Marketing Research Volume XXVII (February 1990)
Zimmerman, B.J., Bandura, A. and Martinez-Pons, M. (1992), “Self-motivation for academic attainment: the role of selfefficacy beliefs and personal goal setting”, American Educational Research Journal, Vol. 29 No. 3, pp. 663- 676.