## PEMODELAN BISNIS DENGAN IMPLEMENTASI CUSTOMER DEVELOPMENT MODEL PADA M-BUSINESS STARTUP TERAMPIL
Tristiyanto 1) , Anie Rose Irawati 2) , Kurnia Muludi 3) , Tantut Wahyu Setyoko 4)
1,2,3,4 Ilmu Komputer, Universitas Lampung
1,2,3,4 Jalan Soemantri Brojonegoro No. 1 Gedung Meneng, Bandar Lampung Email: 1 tristiyanto.1981@fmipa.unila.ac.id, 2 an.irawati@gmail.com, 3 kmuludi@yahoo.com,
4 tantut.wahyu1001@students.unila.ac.id

## Abstract
Terampil is a form of tangible contribution to supporting the vision of the Indonesian government in the 2019-2024 period, namely creating superior human resources and achieving Indonesia's progress through providing access to skills and professional certification. The need for comprehensive business modeling of the realization of the solution is needed so that it can be clearly visualized, assessed, and validated based on the requirements of specific prospective users. Modeling of  startup  candidates  for  skilled  business  needs  to  be  analyzed  appropriately  so  that  skilled  can  be  commercialized globally. This study uses a customer development model or CDM approach to analyze and determine business modeling based on problems faced by specific potential users. User needs are obtained by conducting direct interviews, then the business modeling process is carried out with Lean Canvas through lowering the formulation of solutions for user needs. This approach is implemented through two stages, the stage of customer discovery and the stage of customer creation. The stages of customer discovery generate facts about potential user problems that are used to form value proportions. Whereas  the  customer  creation  stage  is  carried  out  gathering  user  needs.  The  formulation  of  the  developed  business model is then validated through expert judgment to get an assessment. Based on expert judgment, it is known that Skilled business modeling is in accordance with the needs of specific prospective users. However, a renewal of features and a more detailed analysis of the feasibility study is needed to complete this skilled business development analysis.

## Keyword : customer discovery; customer creation; customer development model; lean canvas; value proporsition

## Abstrak
Terampil  adalah  bentuk  kontribusi  nyata  untuk  mendukung  visi  pemerintah  Indonesia  periode  2019-2024  yaitu menciptakan  sumber  daya  manusia  yang  unggul  dan  mencapai  kemajuan  Indonesia  melalui  penyediaan  akses keterampilan  dan  sertifikasi  profesional.  Kebutuhan  pemodelan  bisnis  yang  komprehensif  terhadap  realisasi  solusi tersebut  diperlukan  agar  dapat  divisualisasikan,  dinilai,  dan  divalidasi  dengan  jelas  berdasarkan  persyaratan  calon pengguna spesifik. Pemodelan  calon  rintisan startup  bisnis Terampil perlu dianalisis  secara tepat sehingga Terampil dapat dikomersialisasi secara global. Penelitian ini menggunakan pendekatan customer development model atau CDM untuk menganalisis dan menentukan pemodelan bisnis berdasarkan permasalahan yang dihadapi oleh  calon pengguna spesifik. Kebutuhan pengguna diperoleh dengan melakukan wawancara langsung, kemudian proses pemodelan bisnis dilakukan  dengan  Lean  Canvas  melalui  menurunkan  rumusan  solusi  untuk  kebutuhan  pengguna.  Pendekatan  ini diimplemetasikan melalui dua tahap, tahapan customer discovery dan tahapan customer creation. Tahapan customer discovery  menghasilkan  fakta  permasalahan  calon  pengguna  yang  digunakan  untuk  membentuk  value  proporsition. Sedangkan pada tahapan customer creation dilakukan pengumpulan kebutuhan pengguna. Perumusan model bisnis yang dikembangkan kemudian divalidasi melalui penilaian ahli untuk mendapatkan penilaian. Berdasarkan expert judgement diketahui  bahwa  pemodelan  bisnis  Terampil  telah  sesuai  dengan  kebutuhan  calon  pengguna  spesifik.  Namun, pembaharuan  fitur  serta  analisis  studi  kelayakan  yang  lebih  rinci  sangat  dibutuhkan  untuk  melengkapi  analisis pengembangan bisnis Terampil ini.
Kata Kunci: customer discovery; customer creation; customer development model; lean canvas; value proporsition

## 1. Pendahuluan
Sumber  Daya  Manusia  atau  SDM  Unggul,  Indonesia Maju  merupakan  visi  pemerintahan  Republik  Indonesia periode  2019-2024  [1].  Pengembangan  sumber  daya manusia  dapat  dilakukan  melalui  penanaman intelectual asset yang  akan  menjadi  faktor  pendukung  produktivitas dan keunggulan kompetitif bagi individu yang
memilikinya  [2].  Salah  satu  upaya  untuk  melakukannya adalah dengan menerapkan proses pendidikan keterampilan  hingga  sertifikasi  profesi  [2].  Sertifikasi profesi  dapat  menjadi  salah  satu  bukti  yang  menguatkan bahwa  individu  tersebut  memiliki  keunggulan  yang kompetitif  dan  dapat  dijadikan  dasar  untuk  mendapatkan kerja yang layak [3].
Saat ini, per Februari 2019 keadaan ketenagakerjaan di Indonesia  menunjukkan  terdapat  5.01%  atau  6.820.000 orang  dalam  keadaan  menganggur  yang  didominasi  oleh lulusan  Sekolah  Menengah  Kejuruan  dan  Perguruan Tinggi  [4].  Sementara  hanya  terdapat  2,5%  tenaga  kerja yang  memiliki  sertifikasi  profesi  [5].  Dominasi  angka pengganguran  yang  ada  disebabkan  karena  belum tertanamnya intelectual  asset sehingga  tidak  dapat menerapkan  ilmu  yang  telah  didapat  selama  mengenyam pendidikan,  dan  tidak  dapat  bersaing  secara  kompetitif. Persaingan  global  secara  kompetitif  juga  akan  dirasakan oleh  generasi  penerus  bangsa  karena  adanya  bonus demografi pada 2030-2040 [6]. Kondisi ini menunjukkan bahwa  jumlah  usia  produktif  akan  lebih  mendominasi dibandingjkan dengan jumlah usia non- produktif [6]. Agar visi pemerintahan berkelanjutan, maka keberlimpahan  ini harus dimanfaatkan dengan sangat baik.
Salah satu solusi untuk permasalahan tersebut dengan menyediakan akses pendidikan keterampilan dan sertifikasi  profesi  yang  mudah  dan  tepat.  Terampil merupakan  usulan marketplace kursus  keterampilan  dan sertifikasi profesi berbasis andorid yang digunakan sebagai sarana  belajar  mengajar  keterampilan.  Realisasi  solusi terhadap  permasalahan  tersebut  dilakukan  melalui pembuatan Terampil yang menyediakan fitur utama seperti kursus, diskusi online, dan pendaftaran sertifikasi profesi. Selain  itu,  Terampil  dapat  menghubungkan  instruktur keterampilan  dan  peserta  kursus.  Hingga  lembaga sertifikasi profesi mitra Terampil
Kebutuhan pemodelan bisnis secara komprehensif pada pengembangan  Terampil,  sangat  dibutuhkan  karena marketplace akan  dibangun  berdasarkan  kebutuhan pengguna.  Selain  itu,  pemodelan  bisnis  dibuat  sebagai upaya  tindak  lanjut  bisnis  melalui  perencanaan  hingga proses  pembuatan  model  bisnis  berdasarkan  kebutuhan pengguna.  Sehingga  usulan  pemodelan  bisnis  dapat digunakan  untuk  implementasi  pengembangan  Terampil untuk pembaharuan fitur dan pemodelan bisnis yang tepat sesuai dengan harapan pengguna.
Customer  Development  Model atau  CDM  merupakan suatu pendekatan yang dapat digunakan untuk memudahkan  pebisnis  pemula.  Pendekatan  CDM  akan dihasilkan  pemahaman  terkait  kebutuhan  pelanggan  dan permasalahan  yang  dialaminya  [7].  Kerangka  kerja sederhana  CDM  dapat  memberikan  desain  solusi berdasarkan  pada  permasalahan  yang  telah  didapat berdasarkan  informasi  calon  pelanggan  [8].  Penelitian deskripstif  dengan  pndekatan  kualitatif  yang  telah dilakukan  oleh  [9]  mengenai  penerapan  model  bisnis mempengaruhi ristisan bisnis startup Talangin, penerapan model  bisnis  Talangin  sangat  mudah  diterapkan  karena Talangin dibuat dengan pendekatan calon pengguna serta mengutamakan kebutuhan pengguna dalam pengembangannya.
Pendekatan yang banyak diterapkan pada bisnis startup berbasis produk teknologi ini memiliki empat tahapan [7]. Tahapan CDM terbagi atas beberapa tahap yaitu customer discovery,  customer  validation,  customer  creation, dan company  building [8].  Keempat  tahapan  CDM  akan digunakan  untuk  menciptakan  model  bisnis  berdasarkan
kebutuhan  yang  telah  didapatkan.  Penelitian  yang  telah dilakukan oleh [10] hanya menggunakan tahapan customer discovery. Namun,  penelitian  ini  menggunakan  dua tahapan  yaitu customer  discovery dan customer  creation tahapan CDM pada m-business startup Terampil. Penelitian  ini  memberikan  gambaran  bahwa  CDM dapat  digunakan  sebagai  pendamping  pengembangan produk  melalui  tahapan  yang  disediakan  [8].  Sehingga hasil  yang  didapat  pada  penelitian  ini  adalah  solusi pengembangan  produk  yang  memiliki  keterbaharuan berdasarkan  pemasalahan  yang  dijadikan  kebutuhan pengguna,  pengembangan  model  bisnis  dengan lean canvas ,  dan  rekomendasi  kepada company agar  dapat menerapkan keterbaharuan yang telah didapatkan.
2. Metode Penelitian
a. Kerangka Penelitian
Gambar 1. Kerangka Kerja Penelitian.
Kerangka  kerja  seperti  pada  gambar  1  menjelaskan tentang alur penelitian ini. Penelitian berawal dari sebuah masalah  yaitu m-business  startup Terampil  belum memiliki value  proporsition yang  cukup  memenuhi kebutuhan pengguna sehingga belum memiliki penggambaran  model  bisnis  yang  jelas.  Identifikasi dilakukan  dengan  menggunakan  dua  tahapan  pada customer development model yaitu customer discovery dan customer  creation.  Customer  discovery digunakan  untuk mendapatkan  pemasalahan  dan  kebutuhan  agar  dapat dijadikan value  proporsition yang  sesuai.  Sementara customer creation digunakan untuk mendapatkan pemodelan  bisnis  dengan  cara  melakukan  penurunan terhadap  sembilan  blok  bangunan lean  canvas. Tahapan validasi model bisnis dilakukan melalui expert judgement yaitu dengan meminta pendapat terhadap model bisnis dan startegi pemasaran yang telah diusulkan.
b. Pendekatan Customer Development Model
Pendekatan customer  development  model atau  CDM banyak  digunakan  pada  pengembangan  bisnis startup berbasis  teknologi  [7].  Pendekatan  ini  memiliki  empat tahapan  inti  yang  fokusnya  pada  masalah  yang  dijadikan kebutuhan  calon  pengguna,  karena  CDM  bukanlah  suatu penggantian produk tetapi pendamping untuk memperbaiki produk [8].
Pendekatan customer  development  model memiliki empat  tahapan  inti  yaitu, customer  discovery , customer validation , customer  creation dan building  company . Tahapan  ini  dapat  digunakan  secara  keseluruhan  atau digunakan salah satunya saja. Tahapan customer validation dapat digunakan apabila produk bisnis sudah memiliki data pengguna yang dapat diolah menggunakan teknik statistik. Sementara  tahapan  building company dapat  digunakan ketika  suatu  organisasi  telah  membangun  perusahaannya dan  akan  meng upgrade perusahaannya.  Penelitian  ini menggunakan  dua  tahapan  yaitu customer  discovery dan customer ceation .
Gambar  2. Pendekatan Customer  Development  Model untuk Pemodelan Bisnis Terampil.
1. Customer Discovery
Customer  discovery adalah  tahapan    yang  digunakan untuk  menemukan  pelanggan  yang  akan  menggunakan produk  dan  memastikan  bahwa  solusi  yang  ditawarkan merupakan  hal  yang  penting  bagi  mereka  Tahapan  ini, pengembang  harus  melakukan  survey  terhadap  calon pengguna secara spesifik untuk mendapatkan permasalahan  yang  dihadapi.  Hasil  yang  didapatkan digunakan  untuk  menentukan value  proporsition pada perbaikan produk bisnis [8]
Pada tahapan ini, dilakukan pendekatan terhadap calon pelanggan  spesifik  yang  akan  mengunakan  Terampil. Langkah  ini  digunakan  untuk  mengetahui  permasalahan dan  kebutuhan  yang  dihadapi  oleh  calon  pengguna. Tahapan ini digunakan sebagai acuan dalam pembentukan unique  value  proporsition pada  penggambaran  model bisnis  dengan  cara  melakukan  penjabaran  faktor  temuan dan analisis usulan berdasarkan hasil pendekatan.
Pendekatan dilakukan di SMK BLK Bandar Lampung dan  Kursus  Keterampilan  DCreate  Academy  dengan
mewawancarai Direktur LSP SMK BLK Bandar Lampung, peserta kursus keterampilan SMK BLK Bandar Lampung, dan  instruktur  keterampilan  DCreate  Academy  untuk mendapatkan informasi terkait permasalahan dan kebutuhan saat ini. Pemilihan informan didasari pada teori pendekatan  yaitu  melakukan  tinjauan  langsung  terhadap pengguna secara spesifik.

## 2. Customer Creation
Tahapan ini memiliki tujuan untuk menciptakan value proporsition atau  menangkap  keinginan  pelanggan terhadap produk bisnis yang ditawarkan. Value proporsition dibuat  agar  pelanggan  menjadi  setia  dan memungkinkan  akan  mendapatkan  pelanggan  baru  [7]. Setelah tahapan ini akan dibagun pemodelan bisnis dengan memanfaatkan lean canvas . Pada tahapan ini, penurunan hasil analisis permasalahan  dilakukan  dengan  penerjemahan  keinginan pelanggan terhadap Terampil. Tahapan ini memperlihatkan value  proporsition berdasarkan  pada tahapan customer  discovery yang  telah  dilakukan. Customer creation menjadi acuan dalam pembuatan model bisnis  Terampil  melalui  penggambaran  dengan lean canvas.

## 3. Lean Canvas
Lean  Canvas merupakan  hasil  adopsi  dari  bisnis  model kanvas [11]. Bisnis model kanvas merupakan bahasa yang dapat  digunakan  secara  bersama  untuk  menggambarkan, memvisualisasikan, menilai, hingga melakukan perubahan terhadap  model  binis  melalui  sembilan  blok  bangunan yang  tersedia  [12]. Lean  canvas digunakan  sebagai pendamping dalam perencanaan bisnis karena melalui lean canvas dilakukan  dokumentasi  model  bisnis,  pengukuran kemajuan  bisnis,  dan  komunikasi  terhadap stakeholder yang berkepentingan secara internal ataupun eksternal [11].
Tahapan pembuatan model bisnis dengan lean canvas dilakukan secara bertahap berdasarkan pada analisa faktor temuan  yang  telah  didapatkan  pada  bagian customer creation. Pembuatan lean  canvas dilakukan  secara bertahap  atau  sesuai  dengan  turunannya.  Pada  tingkatan pertama  dijelaskan problems , unique  value  proporsition, dan channels .  Selanjutnya  pada  tingakatan  kedua dijelaskan  terkait solutions,  customer  segments ,  dan key metrics. Kemudian, tingkatan terakhir adalah menentukan cost structure dan revenue streams untuk Terampil.
c. Validasi Expert
Validasi  pemodelan  bisnis  dilakukan oleh expert atau ahli  yaitu  Dr.  Sri  Ratna  Sulistiyanti,  M.T.  Validasi pemodelan  bisnis  menjelaskan  kesesuaian  pemodelan bisnis Terampil berdasarkan analisa temuan permasalahan yang  telah  dilakukan  pada  tahapan customer  discovery hingga mengahasilkan model bisnis pada bagian customer creation dengan lean canvas. Validasi ini juga merupakan penilaian  kelayakan  pemodelan  bisnis  yang  akan diterapkan sesuai dengan kebutuhan pengguna yang telah
didapatkan.  Pemodelan  bisnis  yang  baik  akan  mengikuti konsep bisnis melalui proyeksi bisnis yang relevan.
3. Hasil dan Analisis
a. Pendekatan Customer Development Model

## 1. Customer Discovery
Pada  tahapan  customer  discovery  didapatkan  hasil berupa  temuan  permasalahan  pelanggan  berdasarkan informasi hasil wawancara. Wawancara dilakukan dengan menemui target pengguna spesifik, yaitu seorang direktur LSP  SMK  BLK  Bandar  Lampung,  sembilan  pelajar keterampilan,  dan  tiga  orang  instruktur  keterampilan. Berdasarkan  hasil  wawancara  yang  telah  dilakukan, didapatkan  beberapa  temuan  berupa  permasalahan  yang dijadikan  sebagai  bahan  dalam  menentukan  kebutuhan produk Terampil. Hasil yang didapatkan pada tahapan ini juga  dijadikan  sebagai  value proporsition  Terampil,  serta menjadi acuan dalam pemodelan bisnis Terampil.
Tabel  1  berikut  ini  menjelaskan  secara  umum  hasil temuan permasalahan perobjek yang didapatkan berdasarkan wawancara bersama calon pengguna spesifik.
Tabel 1. Temuan Masalah dengan Customer Discovery No  Calon Pelanggan Temuan Masalah 1 Pengelola LSP Kesulitan penerimaan pendaftaran Kebutuhan pendampingan asesor uji Platform uji sertifikasi profesi yang belum memadai Pemberitaan pengumuman uji sertifikasi masih konvensional 2 Peserta kursus Keterbatasan waktu dalam pembelajaran keterampilan disekolah Akses pendidikan keterampilan jarak jauh sesuai kurikulum pembelajaran belum tersedia secara komprehensif Biaya kursus secara langsung relatif lebih mahal 3 Instruktur Gaji yang diterima belum sepadan dengan jam mengajar Kebutuhan platform yang dapat memperdalam ilmu pengetahuannya
Kebutuhan akses sertifikasi kompetensi dan profesi
Selain  untuk  dijadikan  usulan  pemodelan  bisnis Terampil,  hasil  yang  telah  didapatkan  digunakan  juga dalam  penambahan  fitur  untuk  pengembangan  Terampil. Berdasarkan  hasil  yang  telah  didapat  pada  tahapan  ini, terlihat jelas kebutuhan pengguna berdasarkan permasalahan yang dialami saat ini.
Pengelola  LSP  membutuhkan  sistem  yang  dapat digunakan  untuk  uji  sertifikasi  profesi  diawali  dengan proses  pendaftaran,  pendampingan  asesor  uji  untuk mendapatkan  kurikulum  yang uptodate hingga  proses  uji sertifikasi yang berlangsung.
Peserta  kursus  membutuhkan  akses  pendidikan keterampilan dapat dilakukan jarak jauh dengan biaya yang lebih  terjangkau.  Namun,  ada  penyesuaian  kurikulum pembelajaran dengan pembelajaran yang dilakukan.
Selain  menginginkan  sebuah platform yang  dapat digunakan untuk mendapatkan akses pendidikan keterampilan  lanjutan,  instruktur  keterampilan  juga menginginkan  pendapatan  yang  dihasilkan  melalui pengajaran  pendidikan  keterampilan  sepadan  dengan pengajaran yang dilakukan.

## 2. Customer Creation
Pada tahapan customer creation dilakukan penangkapan keinginan calon pelanggan spesifik terhadap produk bisnis yang ditawarkan. Pada tahapan ini,  temuan permasalahan  berupa  fakta  permasalahan  yang  dihadapi oleh  calon  pengguna  spesifik  yang  telah  diterima  pada tahapan sebelumnya digunakan untuk pembentukan value proporsition. Hal  ini  ditujukkan  agar  calon  pengguna menggunakan  produk  bisnis  yang  ditawarkan  dan  setia dalam  penggunaannya.  Hasil  yang  telah  didapatkan  pada tahapan  ini  berupa value  proporsition yang  digunakan dalam  penyusunan  model  bisnis  dengan  menggunakan lean  canvas secara  bertahap  dan  berkesinambungan  satu dengan yang lain
Hasil  penurunan  analisis  permasalahan  didapatkan dari  tahapan cutomer  discovery dan  digunakan  untuk pemodelan  bisnis.  Penjelasan turunan  hasil permasalahan berikut  ini  menggunakan  analisis  pemodelan  sembilan blok bangunan lean canvas beserta solusi yang digunakan sebagai value proporsition.

## 1. Problems atau Permasalahan
Blok yang berisi informasi permasalahan yang menjadi latar belakang pembangunan bisnis.
a. Fakta Permasalahan
Berdasarkan informasi narasumber  yang telah didapatkan,  tabel  2  telah  menjelasakan  permasalahan yang saat ini dihadapi oleh calon pelanggan Terampil.

## b. Solusi
Marketplace pendidikan  keterampilan  dan  sertifikasi profesi yang menyediakan akses pendidikan keterampilan  secara  mudah  dan  hemat  serta  akses  uji sertifikasi profesi
2. Unique  Value  Proporsition  atau  Proporsisi  Nilai

## Unik
Blok  yang  berisi  informasi  d ead  center karena  berisi esensi produk yang ditawarkan kepada pengguna.

## a. Fakta Permasalahan
Berdasarkan permasalahan perlu adanya pembaharuan Terampil  agar  pelanggan  dapat  selalu  menggunakan marketplace yang diusulkan
b. Solusi
Rekomendasi unique value proporsition yang diberikan adalah sebagai berikut:
1. Kursus keterampilan dengan KKNI
2. Diskon pembelajaran
3. Freemium
4. Konsultasi online
5. Aplikasi berbahasa Indonesia

## 3. Channels atau Saluran
Blok  yang  berisi  informasi  cara  untuk  menjangkau segmen  pelanggan  untuk  mendapatkan unique  value proporsition
a. Fakta Permasalahan
Saluran  yang  diusulkan  dapat  berupa  saluran  secara online dan offline, melalui  saluran  diharapkan pengembangan bisnis akan lebih mudah sehingga dapat membantu  mewujudkan key  metrics atau  harapan  tim pengembang Terampil.
b. Solusi

## Saluran Online
1. Ads Sosial Media
2. Rate Aplikasi Saluran Offline
1. LSP Mitra 2. Pameran Startup
3. Alumni
4. Pamflet
5. LKK
6. Perusahaan Mitra

## 4. Solution atau Solusi
Blok  yang  berisi  informasi  s olusi  yang ditawarkan terhadap permasalahan yang dihadapi.

## a. Fakta Permasalahan
Penyediaan  solusi  dapat  menyesaikan  masalah  pada tabel 2. Solusi pada blok ini dibuat berdasarkan analisis permasalahan  yang  dilakukan  dengan  menggunakan customer development approach .
b. Solusi
1. Kursus  keterampilan online dan offline serta pelatihan nasional
2. Marketplace uji sertifikasi profesi
3. Diskusi online
5. Customer Segment atau Segmen Pelanggan
Blok yang berisi informasi kelompok orang yang akan dijadikan target pengguna.

## a. Temuan
Segmen  pelanggan  spesifik  telah  didapatkan  pada tahapan customer discovery

## b. Solusi
Segmen pelanggan Terampil sebgai berikut:
1. Unsilled dan Skilled People
2. Lembaga Sertifikasi Profesi dan Lembaga Kursus Keterampilan
3. Instruktur Keterampilan
4. Pelajar SD, SMP, SMA/K dan Perguruan Tinggi

## 6. Key Metrics atau Metrik Kunci
Blok  yang  berisi  informasi  harapan  yang  ditujukan untuk  produk  terhadap  segmen  pelanggan,  arus pendapatan, dan permasalahan.

## a. Fakta Permasalahan
Saluran  yang  diusulkan  membantu  pengembangan bisnis.  Sehingga  pada key  metrics harapan  untuk Terampil dapat didefinisikan
b. Solusi
1. Peningkatan  pengguna  dalam  satu  tahun  pertama yaitu  500  peserta  kursus,  100  instruktur keterampilan, dan 20 LSP mitra
2. Valuasi  Terampil  pada  tahun  pertama  mencapai Rp300.000.000,00/th
3. Terdapat lima cabang Terampil
4. Adanya  kontrol  kualitas  atau quality  control terhadap pengembangan produk bisnis Terampil.
7. Cost Structure atau Struktur Biaya
Blok  yang  berisi  informasi    keseluruhan  komponen biaya  yang  digunakan  pada  pengembangan  produk bisnis.
a. Fakta Permasalahan
Penyusunan cost  structure didasarkan  pada variable cost dan fixed  cost yang  dibutuhkan  dalam pengembangan proyek bisnis Terampil
b. Solusi
Berikut ini adalah cost structure yang dibutuhkan.
Variable Cost
a. Promosi Digital
b. Biaya RnD
Fixed Cost
1. Hosting
2. Domain
3. Google API
4. Pengujian Sistem
5. Server
6. Sewa Gedung
7. Gaji Karyawan
8. Perawatan Sistem
8. Revenue Stream atau Arus Pendapatan
Blok  yang  berisi  informasi  upaya  organisasi  bisnis dalam  mendapatkan feedback berupa  uang  untuk keberlanjutan produk
a. Fakta Permasalahan
Penyusunan revenue melalui  perhitungan  BEP,  NPV dan ROI terhadap asumsi biaya proyek bisnis Terampil
b. Solusi
Berdasarkan  perhitungan  asumsi  pendapatan pertahun didapatkan  pengambilan  keuntungan  untuk  mencapai BEP  bernilai  positif  dengan  mengambil  sebesar  20% dari  setiap  layanan  yang  diberikan.  Perhitungan pengambilan  besaran revenue  stream dilakukan melalui  komparasi  sebesar  5%,  10%,  15%  dan  20%. Berdasarkan  perhitungan  yang  dilakukan  angka revenue  stream sebesar  20%  BEP  sebesar  11  %  atau bernilai  positif  atau feasible untuk  melanjutkan pengembangan proyek Terampil.
9. Unfair Advantage atau Keadilan yang Tidak Adil Blok yang berisi informasi bahwa produk bisnis yang dihasilkan sulit untuk di copy atau ditiru oleh orang lain. Blok  ini  dapat  diisi  dengan  mencamtumkan  anggota tim  yang  tidak  mungkin  dimiliki  oleh  organisasi  lain hingga teknologi yang tidak dapat ditiru oleh organisasi lain.

## a. Fakta Permasalahan
Saat ini, Terampil belum memiliki hal yang tidak dapat ditiru dan di copy sehingga blok ini tidak dapat diisi dan dikosongkan
b. Pemodelan Bisnis dengan Lean Canvas
Lean  canvas merupakan  salah  satu tools yang  dapat digunakan  untuk  penggambaran  model  bisnis  terhadap bisnis  yang  belum  dijalankan  [11]. Lean  canvas cocok untuk  digunakan  untuk  penerapan  waktu  dalam  kurun waktu tactical yaitu satu sampai tiga tahun kedepan.
Setelah  melakukan  proses  identifikasi  masalah  calon pelanggan  spesifik  hingga  mendapatkan  usulan  dari setiap  proses  yang  dilakukan,  maka  hasil  yang  telah didapatkan  pada customer  creation digunakan  sebagai acuan pengembangan model bisnis Terampil. Kebutuhan pelanggan yang diidentifikasi dapat menciptakan model bisnis yang dinamis untuk diterapkan pada proyek bisnis Terampil. Pengembangan model bisnis dilakukan secara beruntun  sesuai  dengan  tahapan  yang  telah  dijelaskan oleh  [8]  dan  [7],  diawali  dengan  mengidentifikasi masalah  yang  sedang  dihadapi  oleh  calon  pelanggan untuk mengetahui kebutuhan, menentukan unique value propositon berdasarkan  permasalahan  dan  kebutuhan yang telah didapatkan, hingga menentukan saluran untuk menjangkau  pelanggan  lain  untuk  menggunakan Terampil. Ketiga elemen terpenting ini memiliki turunan bangunan  blok  lainnya problems diturunkan  menjadi solution yang  ditawarkan  atas  permasalahan  yang  ada. Kemudian unique  value  proporsition akan  digunakan untuk  menarik  minat customers  segment melalui keterbaharuan yang ditawarkan. Sementara channel atau saluran  mempengaruhi key  metrics yang  merupakan harapan tim pengambang terhadap bisnis Terampil satu sampai  tiga  tahun  kedepan.  Setelah  itu,  penentuan cost structure didasarkan  pada  kebutuhan  pengembangan Terampil  mulai  dari variable  cost hingga fixed  cost. Keberlanjutan  layanan  pada  Terampil  bergantung  pada revenue  stream yang  diterapkan.  Berdasarkan  hasil perhitungan yang telah dilakukan, Terampil
membutuhkan  20%  dari  setiap  transaksi  layanan  yang disediakan agar dapat bertahan dan memberikan layanan yang baru.
Gambar  3  berikut  ini  adalah lean  canvas yang  dibuat berdasarkan  analisis  pada  tahapan customer  creation . Lean canvas ini merupakan hasil yang dapat digunakan untuk pengembangan model bisnis Terampil
Gambar 3. Penggambaran Pengembangan Model Bisnis Terampil dengan Lean Canvas
c. Validasi Pengembangan Model Bisnis Terampil

## 1. Validasi oleh Expert
Validasi model bisnis Terampil dilakukan melalui expert  judgement. Proses  ini telah  dilakukan oleh  Ibu Dr. Sri Ratna Sulistiyanti selaku Kepala Sentra Inovasi dan  Inkubator  Bisnis  LPPM  Universitas  Lampung. Hasil yang telah didapatkan adalah sebagai berikut 1. Dampak  aplikasi  Terampil  di  masa  mendatang lebih  memudahkan  para  pencari  sertifikasi keterampilan,  karena  kemudahan  yang  diberikan melalui  aplikasi  berbasis  mobile  dan  terhubung dengan  website  untuk  melakukan  proses  belajar dan  mengajar  pendidikan  keterampilan  hingga melakukan uji sertifikasi profesi
2. Aplikasi Terampil diharapkan dapat menyesuaikan proses  bisnis  BNSP  sebagaui  lembaga  sertifikasi profesi  di  Indonesia.  Dalam  hal  ini,  diharapkan Terampil  dapar  bekerjasama  dengan  banyak  LSP agar menjadi marketplace yang menyesuaikan soal uji  sertifikasi  yang  layak  sesuai  dengan  standar yang telah ditetapkan.
3. Aplikasi  Terampil  memberikan  ruang  dan  waktu yang  tak  berhingga  melalui  pembelajaran  kursus yang disediakan karena siapapun dapat melakukan
pembelajaran
keterampilan yang sangat dibutuhkan saat ini dimanapun mereka berada.
4. Pengembangan  model  bisnis  yang  sudah  dibuat telah  memnuhi  standar  yang diharapkan.  Namun, terdapat  ambiguitas  yang  harus  dijelaskan  terkait segmen  pengguna  yaitu  siswa  SD  yang  mungkin saja belum dapat melakukan uji sertifikasi profesi.
5. Konsep  bisnis  yang  diterapkan  untuk  Terampil terhadap  target  pengguna  digambarkan  dengan alur  yang  sangat  jelas,  sehingga  pengguna  dapat dengan  mudah  mengakses  aplikasi  Terampil  dan mendapatkan  manfaat  lebih.  Hal  ini  disebabkan oleh  tersedianya  materi  yang  dipersiapkan  untuk uji  kompetensi  dan  latihan  uji  kompetensi berdasarkan KKNI yang ada di BNSP. Selain hal tersebut  pengguna  juga  bisa  mendapatkan sertifikat  keterampilan  dan  sertifikat  kompetensi, apabila  dinyatakan  lulus  uji  keterampilan  dan profesi  dengan  LSP  mitra  Terampil.  Uji keterampilan  tidak  dilakukan  pada  ruang  dan waktu khusus namun dapat dilakukan dimanapun dan kapanpun
2. Kaitan  Hasil  Validasi  dengan  Rekomendasi Solusi dan Model Bisnis
Keterkaitan  hasil  validasi  yang  telah  didapatkan dengan rekomendasi model bisnis Terampil dilakukan untuk  memastikan  bahwa  setiap  tahapan  yang memberikan  solusi  untuk  pemodelan  bisnis  telah dilakukan dengan benar. Karena validasi pada dasarnya adalah  melakukan  kegiatan  pemeriksaan  untuk mendapatkan  hasil  yang  valid  atau  bernilai  benar. Berdasakan  hasil  penelitian  yang  telah  didapatkan, untuk  melakukan  pemodelan  bisnis,  maka  berikut  ini adalah keterkaitan validasi dengan rekomendasi model bisnis yang telah dibuat
1. Validasi 1
Terampil  merupakan marketplace kursus  dan sertifikasi  profesi  yang  mampu  menjadi  solusi  atas permasalahan  yang  sedang  dihadapi  oleh  pengelola LSP,  instruktur  keterampilan,  dan  peserta  kursus keterampilan.
Selain  itu,  Terampil  memiliki  dampak  untuk mewujudkan  visi  pemerintahan  Republik  Indonesia yaitu SDM Unggul Indonesia
Maju serta memanfaatkan keberlimpahan peserta bonus demografi yang akan datang pada 2030 – 2040

## 2. Validasi 2
Dalam  melakukan  proses  pembelajaran,  Terampil menggunakan  kurikulum  KKNI  sebagai  acuan  yang daoat  digunakan  oleh  instruktur  keterampilan  dalam mebuat  konten  pembelajarannya.  Sehingga  soal  uji yang  akan  diterapkan  pada  proses  uji  keterampilan Terampil akan mengacu pada
kurikulum pemebelajaran tersebut

## 3. Validasi 3
Terampil  merupakan  aplikasi  yang  dapat  diakses dimanapun  dan  kapanpun  setelah  peserta  kursus melakukan pembayaran kursus. Terampil menyediakan pembelajaran  online  berupa  video  keterampilan  yang dibuat  oleh  para  instruktur.  Sehingga  setelah melakukan pembayaran peserta kursus bebas menggunakan  aplikasi  Terampil  dan  memilih  kursus yang menjadi minatnya

## 4. Validasi 4
Pelajar Sekolah dasar atau SD merupakan salah satu target  pengguna  spesifik  Terampil,  karena  bisnis  ini menyediakan saran pembelajaran pendidikan keterampilan dan akses uji sertifikasi profesi, sehingga target  pelajar  SD  dipertimbangkan  dapat  melakukan akses pendidikan keterampilan

## 5. Validasi 5
Konsep  bisnis  yang  didapatkan  dan  diusulkan merupakan  salah  satu  hasil  yang  telah  didapat berdasarkan penerapan pendekatan customer development  model. Sehingga,  penerapan  atau impelementasi  kebutuhan  konsep  bisnis  Terampil dilakukan  melalui  penyesuaian  antara  permasalahan dan kebutuhan calon pengguna spesifik.

## 4. Kesimpulan
Pemanfataan  pendekatan customer  development pada pengembangan  model  bisnis marketplace pendidikan keterampilan  dan  sertifikasi  profesi    telah  berhasil menciptakan model bisnis yang sesuai dengan permasalahan  dan  kebutuhan  pelanggan.  Model  bisnis Terampil  digambarkan  melalui lean  canvas melalui penurunan  sembilan  blok  bangunan  yang  saling berhubungan. Sehingga pemodelan bisnis yang dilakukan sangatlah padu.
Berdasarkan  hasil  validasi  yang  didapat  berdasarkan expert  judgement yang  telah  dilakukan,  Terampil merupakan marketplace yang memiliki konsep bisnis yang menyesuaikan  kebutuhan  calon  pelanggan.  Selain  itu, melalui penyediaan akses pendidikan keterampilan dengan waktu dan ruang yang tak berhingga serta mengacu pada kurikulum  KKNI  Terampil  dinilai  dapat  memberikan dampak yang memudahkan pengguna di masa mendatang

## Daftar Pustaka
[1] antaranews.com, “SDM Unggul Indonesia Maju,” antaranews.com ,  2019.  [Online].  Available: https://www.antaranews.com/infografis/1017556/ sdm-unggul-indonesia-maju.  [Accessed:  11-Sep- 2019].
[2] H.  Triana  and  E.  Rosmalia,  “Pengembangan Kualitas  SDM  Indonesia  dengan  Sertifikasi Profesi,” lsp-ipi.org ,  2017.  [Online].  Available: http://lsp-ipi.org/pengembangan-kualitas-sdm- indonesia-dengan-sertifikasi-profesi.  [Accessed: 11-Sep-2019].
[3] M.  I.  Hapsari,  “Pengkajian  Program  Kursus  Dan Pelatihan  Terkait  Dengan  Jenis  Keterampilan, Sertifikasi Dan Penempatan Lulusan,” J. Nonform. Educ. , vol. 2, no. 1, p. 72, 2016.
[4] Badan  Pusat  Statistik, Keadaan  Tenaga  Kerja  Di Indonesia Tahun 2019 , no. 41. 2019.
[5] Y.  Patriella,  “Hanya  2,5%  Pekerja  di  Indonesia Punya  Sertifikat  Profesi,”  2019.  [Online]. Available: https://ekonomi.bisnis.com/read/20190219/12/890 484/hanya-25-pekerja-di-indonesia-punya- sertifikat-profesi.
[6] Bappenas, “Bonus Demografi 2030-2040 Strategi
Indonesia Terkait Ketenagakerjaan dan
Pendidikan,” 2017.
[7] N.  D.  Wanodyanti,  I.  Fahmi,  and  A.  Maulana, “Customer Development Model Dalam Bisnis Jasa Pembelajaran  Program  English  as  Second Languange (ESL),” J. Apl. Bisnis dan Manaj. , vol. 5, no. 1, pp. 95–108, 2019.
[8] S.  Blank,  “The  Path  to  Epiphany:  The  Customer Development  Model,”  in The  Four  Steps  to  the Epiphany , K&S Ranch, 2005, pp. 17–28.
[9] I. Husnayain and M. K. Mawardi, “Implementasi Lean  Canvas  Pada  Startup  Dalam  Menghadapi Persaingan (Studi Pada Startup Talangin),” J. Adm. Bisnis , vol. 55, no. 2, pp. 30–38, 2018.
[10] R.  Rahman  and  T.  Haryati,  “Evaluation  of Business  Model  Development  through  Customer Development Approach ( Case Study of PT Hijup . com ),” Tazkia Islam. Financ. Bus. Rev. , vol. 10, pp. 88–107, 2016.
[11] A. Maurya, “Running Lean - A systematic process for iterating your web application from Plan A to a plan that works,” O’Reilly Media , p. 240, 2012.
[12] A.  Osterwalder,  Y.  Pigneur,  A.  Smith,  and  T. Movement, Business  Model  Generation .  Canada,
2010.