Volume 29, No.1, January – May 2019 p-ISSN : 2338-2686 e-ISSN : 2597-4564
Page 1 – 14
Available online at https://e-journal.unair.ac.id/JEBA doi: 10.20473/jeba.V29I12019.6011

## PREFERENSI KONSUMEN GULA PASIR TERHADAP PRODUK, HARGA, PROMOSI, DAN DISTRIBUSI
Amarullah Sofa a
Badri Munir Sukoco b
a Sekolah Pascasarjana Universitas Airlangga b Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Airlangga Email: s.amarullah@yandex.com a ; badri@feb.unair.ac.id b

## ARTICLE HISTORY
Received: 1 Februari 2019
Revised 3 March 2019
Accepted: 19 March 2019 Online available: 14 Mei 2019
Keywords: Sugar, B2B, Product, Price, Promotion, Distribution, and PTPN XI
Kata Kunci: Gula, B2B, Produk,
Harga, Promosi,
Distribusi, dan PTPN XI

## ABSTRACT
Introduction :  Distribution  system  of  PTPN  XI  depends  on  the  tender  of regulation that affects benefit for PTPN XI. Java Seven Samurai which act as  bidders.  This  study  is  expected  to  provide  important  information  on PTPN XI and stimulus-dependent regulation of Seven Samurai, in order to sell  new  sugar  products  directly  to  the  consumer  so  that  the  resulting higher profits.
Methods : This research is a non-experimental study that performs data collection  at  a  certain  time  for  the  sample  group  (cross-sectional).  The research approach used in this study is a qualitative descriptive analysis approach to processing primary data obtained from the research sample. Results : The results of this study, new favorite sugar characteristics are: 1)  Product:  consumers  prefer  brands  using  Indonesian  sugar,  sugars crystals  are  white  clearly  color,  and  odorless;  2)  Price:  consumers  like discounts and bonuses given to purchase a lot and adjust the size of the price change  per pack; 3) Promotion: social media are easily  found and preferred customer is Facebook; 4) Distribution: traditional marketing is a  consumer  preferred  shop  and  agents  while  modern  retail  customers preferred is a minimarket.
Conclusion  and  suggestion :  Sugar  is  distributed  directly  from  PTPN  XI preferably  at  minimarket  and  agents.  While  distribution  is  lacking indirectly (through an agent) is a traditional store.
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )

## ABSTRAK
Sistem distribusi PTPN XI bergantung pada regulasi tender yang berdampak pada keuntungan  bagi  PTPN  XI.  Java  Seven  Samurai  yang  bertindak  sebagai  penawar. Penelitian  ini  diharapkan  dapat  memberikan  informasi  penting  tentang  PTPN  XI  dan regulasi yang bergantung pada stimulus dari Seven Samurai, agar dapat menjual produk gula  baru  langsung  ke  konsumen  sehingga  menghasilkan  keuntungan  yang  lebih  tinggi. Hasil  penelitian,  karakteristik  gula  favorit  baru  adalah:  1)  Produk:  konsumen  lebih menyukai  merek  yang  menggunakan  gula  Indonesia,  gula  kristal  berwarna  putih  jelas, dan tidak berbau; 2) Harga: konsumen menyukai diskon dan bonus yang diberikan untuk membeli banyak  dan  menyesuaikan ukuran  perubahan harga  per  bungkus;  3)  Promosi: media  sosial  mudah  ditemukan  dan  pelanggan  yang  disukai  adalah  Facebook;  4) Distribusi:  pemasaran  tradisional  adalah  toko  dan  agen  yang  disukai  konsumen sedangkan yang disukai konsumen ritel modern adalah minimarket. Gula didistribusikan langsung  dari  PTPN  XI  lebih  disukai  di  minimarket  dan  agen.  Sedangkan  distribusinya yang kurang secara tidak langsung (melalui agen) adalah toko tradisional.

## INTRODUCTION
Gula  pasir  adalah  salah  satu  komoditas  pertanian  yang  telah  ditetapkan  oleh pemerintah  Indonesia  sebagai  komoditas  khusus  ( special  products )  dan bahan  pemanis utama.  Secara  nasional  kebutuhan  gula  untuk  konsumsi  rumah  tangga  saja  mencapai sekitar 2,97  juta  ton  Gula  Kristal Putih  (GKP) per  tahun,  atau  sekitar  250  ton  per bulan (Suhasnan,  2012).  PT  Perkebunan  Nusantara  XI  (Persero)  atau  PTPN  XI  adalah  Badan Usaha  Milik  Negara  (BUMN)  agribisnis  perkebunan  dengan core  business gula  (Hafid, 2010).  PTPN  XI  (Persero)  yang  membawahi  16  Pabrik  Gula  (PG)  di  Jawa  Timur  telah merevitalisasi  dua  PG  dengan  potensi  giling  dan  produksi  besar.  Kedua  PG  yang direvitalisasi  yakni  PG  Djatiroto  Kabupaten  Lumajang  dan  PG  Semboro  Kabupaten Jember (Rahayu, 2011).
Pabrik Gula Djatiroto merupakan salah satu dari 16 pabrik yang dimiliki PTPN  XI. Pada  tahun  2013,  PG  Djatiroto  menargetkan  untuk  produksi  gula  sekitar  450  ribu  ton (Pemkab  Lumajang,  2014).  PG  Semboro  berada  di  kecataman  Semboro,  Kabupaten Jember (Hafid, 2010). Gula premium produksi PG Semboro merupakan produk unggulan yang  tidak  hanya  kualitas  dan  mutunya  mendekati  gula  rafinasi,  tetapi  dari  sudut pandang  kesehatan  relatif  bebas  dari  residu  dan  zat  adiktif  (Sandro,  2013;  PTPN  XI, 2009).  Tetapi,  PG  Djatiroto  dan  Semboro  belum  mempunyai  varian  produk  gula  baru yang sesuai dengan keinginan keberagaman konsumen (Surabaya Pagi, 2013).
Bagi perusahaan yang bergerak di bidang produksi, PT. Perkebunan Nuasantara XI (Persero)  yang  bergerak  dibidang  produksi  gula,  tidak  akan  lepas  dari  mencari keuntungan  optimal.  Sistem  distribusi  gula  pasir  di  PTPN  XI  begantung  pada  regulasi
sistem tender yang  berdampak  kurang  maksimalnya  keuntungan  bagi  pihak  PTPN  XI. Ketua  Asosiasi  Pengusaha  Pendistribusian  Gula  Sumatera  Utara  (AP2SU),  Anton Panggabean menyatakan bahwa harga gula ditentukan oleh tujuh perusahaan gula yang sering  disebut  Tujuh  Samurai  di  daerah  Jawa  yang  bertindak  sebagai  pelaku tender . Ketujuh  perusahaan  raksasa  ini  yang  telah  melakukan  monopoli  pasar  gula  (Harian Sumut Pos, 2009).
Sekelompok  pedagang  gula  disebut  samurai  yang  mengontrol  pasar  dan  harga eceran  gula  sehingga  membuat  harga  di  Indonesia  termasuk  tertinggi  di  Asia.  Samurai mempunyai  sistem  untuk  membeli  gula  dengan  mengorbankan  pedagang  lain  pada kondisi  tertentu.  Samurai  juga  mengelola  sebagian  besar  jaringan  distribusi  dan  ritel, memberikan  mereka  penguasaan  hampir  total  terhadap  pasar  dan  harga  eceran  gula. Sebagian  besar  gula  dilelang  di  tempat-tempat  yang  dikelola  para  penggilingan  dalam jumlah  sedikit.  Hal  itu  menguntungkan  bagi  para  samurai,  namun  tidak  untuk perusahaan-perusahaan  besar  yang  lebih  suka  membeli  sejumlah  besar  komoditas karena lebih ekonomis dan agar biaya transaksi turun (VOA, 2014).
Tujuh  Samurai  mulai  mendominasi  pasar  gula pasir  setelah  krisis  keuangan  Asia pada  1998,  saat  Presiden  Soeharto  lengser  dan International  Monetary  Fund memaksakan  berbagai  reformasi  pertanian  dengan  imbalan  pinjaman.  Samurai  juga mendapatkan keuntungan lain melalui perjanjian yang sudah ada lebih dari satu dekade, dengan  para  samurai  meminjamkan  uang  kepada  petani  untuk  menanam  kembali. Beberapa  petani  membayar  bunga  atas  pinjaman  tersebut  sementara  yang  lainnya berbagi  keuntungan.  Kedua  skema  tersebut  para  samurai  mendapatkan  hak  istimewa dalam  lelang.  Samurai  berhak  untuk  membeli  hingga  50  persen  dari  tawaran  apa  pun yang menang, dengan harga yang sama pada ladang yang mereka biayai. Samurai telah memperketat  kontrol retail dan  saluran  pengiriman  melalui  jasa  transportasi, pergudangan, dan agen mereka sendiri selama bertahun-tahun. Seorang pedagang (non- samurai)  akan  kesulitan  untuk  mendapatkan  tempat  lelang  untuk  pasar  (Taylor  dan Yayat, 2013).
Dari  beberapa  fenomena  tentang  Tujuh  Samurai  tersebut,  memberikan  sebuah rekomendasi  bahwa  PTPN  XI  hendaknya  tidak  menggunakan  regulasi tender via  Tujuh Samurai.  Hal  ini  bertujuan  agar  PTPN  XI  dapat  mengurangi  ketergantungan  pada  Tujuh Samurai.  Selain  itu  dengan  terlepasnya  PTPN  XI  dari  ikatan  regulasi  Tujuh  Samurai berpotensi  mempersingkat  rantai  distribusi  produk  dari  produsen  langsung  pada konsumen.  Sehingga  harapannya,  dapat  memberikan  peningkatan  keuntungan  bagi PTPN XI serta dapat mendongkrak efisiensi produksi secara langsung.
Solusi yang ditawarkan untuk menghilangkan ketergantungan pada tujuh samurai pada penelitian ini adalah melalui cara memproduksi gula yang sesuai dengan keinginan konsumen. Untuk mengetahui keinginan konsumen itu peneliti melakukan survei kepada
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )
agen  dan  toko  (tradisional  dan  modern).  Sasaran  tersebut  dipilih  karena  mereka  (agen dan  toko)  yang  lebih  mengetahui  keinginan  konsumen  tentang  gula.  Upaya  untuk mencapai  strategi  pemasaran  yang  tepat  dan  terbaik  untuk  diterapkan,  perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran ( Marketing Mix ). Istilah bauran pemasaran digunakan  untuk  menggambarkan set variabel  pemasaran  yang  dipakai  oleh  organisasi untuk menghasilkan pertukaran dengan konsumen (Fayshal, 2013; Goodwin, 1994).
Konsep  pemasaran  yang  digunakan  sebagai  dasar  adalah  melalui  konsep  kerja sama Business  to  Business ( B2B )  yang  ditinjau  dari  empat  variabel  (4P)  yaitu  bauran product (produk), price (harga), promotion (promosi), dan place (distribusi). Manfaat dan keunggulan  layanan B2B antara  lain  (Hernawan,  2012;  Roberts et  al ,  2005):    (1)  lebih efektif di setiap tahap penjualan, dapat secara rinci menentukan prioritas, strategi, dan bisnis pelanggan; (2) tidak perlu melewati proses negosiasi harga yang panjang, karena dilakukan  pada  awal  kesepakatan  kerja  sama;  (3)  mengurangi  biaya  perusahaan  untuk administrasi,  surat  menyurat  transaksi,  ataupun  untuk  riset  harga  pasar.  Dengan demikian,  faktor  yang  ada  dalam  bauran  pemasaran  ( marketing  mix )  merupakan variabel-variabel  yang  diharapkan  mampu  menciptakan  kepuasan  konsumen,  atau dengan  kata  lain  variabel-variabel  tersebut  akan  mempengaruhi  kepuasan  konsumen dalam  membeli  suatu  produk.  Kepuasan  pelanggan  akan  berimbas  kepada  loyalitas pelanggan,  sehingga  usaha  yang  dibangun  akan  terus  bertahan  dan  berkembang (Rachmawati,  2011).  Hal  ini  dikarenakan  PTPN  XI  bergantung  pada  regulasi  Tujuh Samurai, jika dapat menjual produk gula langsung ke konsumen keuntungan akan lebih tinggi.
Upaya memenuhi keinginan konsumen terhadap gula pasir, industri memerlukan atribut-atribut  yang  dianggap  penting  untuk  konsumennya.  Penelitian  ini  berupaya menghasilkan  konsep  produk  baru  yang  paling  diinginkan  sesuai  preferensi  responden. Konsep  produk  gula  pasir  yang  diharapkan  terbentuk  adalah  diuraikan  berdasarkan kombinasi  elemen  produk,  harga,  promosi,  dan  distribusi  dengan  menggunakan Marketing Mix . Semua kondisi ini menarik untuk dikaji, yang menjadi pertimbangan bagi konsumen  dalam  memilih  gula  pasir  untuk  di  konsumsi  dan  faktor  yang  paling  penting sebagai pertimbangan konsumen dalam memutuskan membeli dan mengkonsumsi gula pasir.

## LITERATURE REVIEW
Business-to-Business Marketing (B2B)
Business-to-Business ( B2B )  menggambarkan  transaksi  perdagangan  antara perusahaan,  seperti  antara  produsen  dan  grosir,  atau  antara  grosir  dan  pengecer. Pemasaran B2B diincar  banyak  perusahaan,  karena  volume  dan  nilai  penjulalan  jauh
lebih  besar  dibanding  menjual  ke  konsumen  perorangan  dan  rantai  pemasaran  lebih pendek  (Roberts et  al ,  2005).  Pemasar  menerapkan Business  to  Business ,  berorientasi pada pemenuhan kebutuhan pembeli, tidak pada penjualan produk. Jadi, penjual produk 4  bukan  lagi  merupakan  target  akhir  pemasaran Business  to  Business ,  melainkan bagaimana  memenuhi  kebutuhan  pembeli  sehingga  kerjasama  itu  dapat  berlangsung dengan jangka panjang.
Marketing Mix
Upaya  untuk  mencapai  strategi  pemasaran  yang  tepat  dan  terbaik  untuk diterapkan,  perusahaan  dapat  melihat  dari  faktor  bauran  pemasaran  ( Marketing  Mix ). Istilah bauran pemasaran digunakan untuk menggambarkan set variabel pemasaran yang dipakai  oleh  organisasi  untuk  menghasilkan  pertukaran  dengan  konsumen  (Fayshal, 2013;  Goodwin,  1994).  Faktor-faktor  yang  membentuk  bauran  pemasaran  umumnya dikategorikan  menjadi  empat  variabel  (4P)  yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi),  dan place (distribusi).  Menurut  Kotler  (1997)  diuraikan  beberapa konsep  yakni:  (1) product (produk)  merupakan  kombinasi  barang  dan  jasa  yang ditawarkan; (2) price (harga) adalah jumlah uang yang harus dibayakan pelanggan untuk memperoleh  produk;  (3) place (tempat)  meliputi  kegiatan  perusahaan  yang  membuat produk  tersedia  bagi  pelanggan  sasaran;  (4) promotion (promosi)  berarti  aktivitas  yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya.

## RESEARCH METHODS
Penelitian  ini  merupakan  penelitian  non-eksperimen  yang  melakukan pengambilan  data  pada  satu  waktu  tertentu  untuk  kelompok  sampel  ( cross-sectional) . Pendekatan penelitian  yang digunakan  dalam penelitian  ini  adalah pendekatan  analisis deskriptif kualitatif untuk mengolah data primer yang diperoleh dari sampel penelitian. Berdasarkan tujuan penelitian yang telah ditetapkan peneliti, maka jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian eksploratif ( exploratory research ).
Berdasarkan  data  Badan  Pusat  Statistik  Kabupaten  Lumajang  dan  Kabupaten Jember  banyaknya toko tradisional  lebih  besar  dibandingkan  dengan  minimarket  (toko modern),  serta  yang  paling  sedikit  jumlahnya  adalah  agen  (BPS  Jember,  2012;  BPS Lumajang,  2012).  Agar  sampel  proporsional  maka  teknik  pembagian  sampel menggunakan stratified  purposive  sampling .  Peneliti  memberikan  toko  yang  besar dengan lebih banyak sampel penjual gula kesempatan yang lebih besar untuk diseleksi sebagai  sampel.  Dasar  dari  pengaturan  itu  adalah  proporsi  dari  semua  penjual  gula dalam populasi yang akan diambil.
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )
Tabel 1 Jumlah Sampel di Kabupaten Lumajang dan Jember Kabupaten Jumlah Proporsi Sampel (%) Jumlah Sampel (Jiwa) Sampel Agen Toko   Minimarket Agen   Toko  minimarket Lumajang 50 10 60 30 5 30 15 Jember 50 10 60 30 5 30 15 Jumlah 100 10 60 30

## RESULT AND ANALYSIS
Jumlah Pelanggan Produk Gula di Toko, Minimarket, dan Agen
Tabel 2 Data Pelanggan di Kabupaten Lumajang Sasaran Jumlah Pelanggan < 10 10 -30 31-70 71-100 > 100 Orang orang orang orang orang F % f % f % f % F % Toko 3 10,00 12 40,00 6 20,00 8 26,67 1 3,33 Minimarket 0 0,00 0 0,00 6 40,00 7 46,67 2 13,33 Agen 0 0,00 0 0,00 0 0,00 1 20,00 4 80,00 Tabel 3 Data Pelanggan di Kabupaten Jember Sasaran Jumlah Pelanggan < 10 10 -30 31-70 71-100 > 100 Orang orang orang orang orang F % f % f % f % F % Toko 4 13,33 16 53,33 7 23,33 3 10,00 0 0,00 Minimarket 0 0,00 0 0,00 9 60,00 6 40,00 0 0,00 Agen 0 0,00 0 0,00 0 0,00 2 40,00 3 60,00
Persepsi Pelanggan Mengenai Produk Gula Perspektif Penjual Gula (Toko, Minimarket, dan Agen)
Penjual  produk  gula  baik  dari  toko  (56,67%),  minimarket  (80,00%),  dan  agen (100,00%)  di  kebupaten  Lumajang  (letak  PG  Djatiroto)  telah  mempunyai  pengalaman menjual  produk  gula  lebih  dari  12  bulan  (>  1  tahun).  Sehingga  para  penjual  tersebut mengetahui  preferensi  konsumen  akhir  produk  gula  pasir.  Berdasarkan  keterangan rosponden  menyatakan  bahwa  para  konsumen  membeli  hampir  setiap  hari.  Hal  ini
diasumsikan berdasarkan data yang menyatakan bahwa responden setiap hari melayani konsumen  yang  membeli  gula  pasir.  Terdapat  perbedaan  kapasitas  penjualan  produk gula  pasir  pada  tiap  jenis  retail.  Berat  gula  yang  dibeli  konsumen  di  agen  lebih  besar daripada  di  minimarket  dalam  sekali  pembelian.  Pembelian  gula  di  minimarket  (1  kg) lebih besar daripada di toko tradisional (1/2 kg) dalam sekali beli.
Berkenaan  tentang  perlunya  penjualan  produk  gula  bermerek  atau  tidak,  data menunjukkan  untuk  retail  toko  tradisional  (40,00%)  dan  agen  (100,00%),  produk  gula bermerek  tidak  diperlukan.  Karena  konsumen  beli  atas  landasan  kebutuhan  tidak sekedar  keinginan  seperti  halnya  pembelian  yang  dilakukan  di  minimarket  dengan dominasi  produk  yang  sering  dibeli  yakni  merek  Gulaku  (60,00%).  Berdasarkan  data tingkat  kepuasan  konsumen,  konsumen  gula  berpendapat  bahwa  gula  yang  selama  ini mereka  gunakan  sangat  bersih  (toko:  66,67%;  minimarket:  93,33%;  agen:  60,00%) sehingga  PTPN  XI  hendaknya  mempertahankan  predikat  kualitas  produksi  tersebut. Tetapi untuk kebutuhan pelanggan tiap retail berbeda. Pelanggan yang membeli di toko lebih suka gula yang lembut (36,67%). Sedangkan di minimarket lebih berkenan dengan yang kasar (46,67%). Begitu pula di agen berkeinginan gula sangat kasar (60,00%).
Aroma  gula  pasir  pada  konsumen  semua  retail  memiliki  kesamaan  selera, konsumen lebih suka produk gula yang netral (tidak berbau) (toko: 83,33%; minimarket: 66,67%;  agen:  100,00%)  hal  ini  dikarenakan  produk  gula  yang  aromanya  netral  sudah dapat dipastikan gula terjaga kebersihannya. Persepsi konsumen terhadap kemasan gula yang dijual di toko tidak kuat (66,67%). Sedangkan di minimarket cukup kuat (66,67%), dan predikat sangat kuat dicapai oleh penjual gula di agen (80,00%). Agen menggunakan bahan kemasan sangat kuat karena berat gula yang dibeli dalam jumlah besar melebihi 10 kg dalam sekali beli.
Pada  aspek  desain  kemasan,  predikat  menarik  hanya  dicapai  pada  produk  gula yang  dibeli  di  minimarket  (66,67%).  Sedangkan  pada  toko  (60,00%)  dan  agen  gula (60,00%)  berkonotasi  negatif.  Konsumen  lebih  suka  membeli  gula  di  toko  karena  berat gula  yang  dikemas  sangat  bervariasi  (30,00%).  Sedangkan  konsumen  yang  mempunyai daya  beli  tinggi  baik  untuk  kebutuhan  maupun  untuk  dijual  kembali  lebih  senang membeli  di  agen  (40,00%)  )dengan  harapan  harga  yang  lebih  murah  ketika  membeli dalam  jumlah  yang  besar.  Meskipun  berat  produk  gula  yang  dijual  di  minimarket  tidak bervariasi  (66,67%),  pembelian  gula  tetap  ramai  karena  terdapat  daya  tarik  gengsi, desain kemasan menarik, dan bermerek. Hal ini merupakan sebuah trend tersendiri bagi segmen konsumen kelas ekonomi menengah ke atas.
Penjual  produk  gula  baik  dari  toko,  minimarket,  dan  agen  di  kebupaten  Jember (letak PG Semboro) pada dasarnya mempunyai kesamaan preferensi konsumen terhadap produk  gula  pasir  yang  dijual.  Tetapi  terdapat  perbedaan  pada  berat  gula  yang  dibeli dalam sekali pembelian di toko. Toko tradisional di kabupaten Jember mempunyai selera
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )
konsumen yang suka membeli gula dengan berat 1 kg (13,33%) (lebih berat daripada di kabupaten  Lumajang).  Hal  ini  dikarenakan  untuk  melakukan  penghematan  konsumen akibat rantai distribusi yang sedikit lebih panjang sehingga jika toko di kabupaten Jember ingin  melakukan  variasi  berat  gula  yang  dijual  akan  berdampak  menjual  dengan  harga yang sedikit lebih mahal daripada di kabupaten Lumajang.
Karakteristik  Produk  Gula  Pasir  Ditinjau  Elemen  Produk,  Harga,  Promosi,  dan Distribusi dalam Konsep Business to Business

## Produk
Persepsi konsumen terhadap kualitas dapat diperkuat dengan merek yang sudah kokoh  dibenak  mereka.  Kekuatan  merek  dapat  membantu  konsumen  dalam mempersepsikan  kualitas  suatu  produk.  Preferensi  konsumen  terhadap  merek  produk gula  memiliki  keberagaman  dalam  tiap  retail.  Untuk  toko  lebih  menyukai  tradisional (L:33,33%;  J:40,00%),  minimarket  lebih  suka  modern  (L:53,33%;  J:53,33%),  dan  agen (L:60,00%; J:80,00%) menggunakan merek klasik. Keseragaman preferensi terletak pada penggunaan  bahasa  pada  merek  yang  dominan  menyukai  bahasa  Indonesia  (toko: L:56,67%; J:60,00%; minimarket: L:40,00%; J:46,67%; agen: L:80,00%; J:60,00%).
Dalam  segi  penggunaan  kata  kunci  “gula”  toko  (L:40,00%;  J:40,00%)  dan minimarket  (L:53,33%;  J:46,67%)  menyukai  penggunaan  kata  “gula”  pada  merek sedangkan  pada  agen  (L:100,00%;  J:100,00%)  tidak  demikian.  Rekomendasi  yang diberikan berdasarkan penelitian ini adalah penggunaan nama merek pada produk gula hendaknya  memprioritaskan  penggunaan  bahasa  Indonesia.  Meskipun  menurut Hernawan  (2012)  konsumen  merek  pembeli  adalah  individu  dalam B2B masingmasing anggota memiliki sikap yang berbeda terhadap merek apapun. Tetapi dengan didasarkan pada keseragaman minat preferensi konsumen maka bentuk perbedaan tersebut dapat ditempatkan pada suatu wadah.
Preferensi konsumen terhadap kualitas produk gula memiliki keberagaman dalam tiap  retail.  Untuk  toko  lebih  menyukai  besar  kasar  (43,33%)  dan  lembut  (50,00%), minimarket  besar  kasar  (L:53,33%;  J:46,67%),  dan  agen  menggunakan  gula  lembut (L:60,00%;  J:60,00%).  Keseragaman  preferensi  terletak  pada  warna  Kristal  gula  yang dominan  menyukai  putih  bening  (toko:  L:43,33%;  J:46,67%;  minimarket:  L:60,00%; J:73,33%;  agen:  L:80,00%;  J:60,00%)serta  aroma  gula  yang  netral  (tidak  berbau)  (toko: L:70,00%;  J:63,33%;  minimarket:  L:80,00%;  J:80,00%;  agen:  L:100,00%;  J:100,00%). Rekomendasi yang diberikan berdasarkan penelitian ini adalah penggunaan kualitas pada produk  gula  hendaknya  memprioritaskan  penggunaan  warna  kristal  putih  bening  dan netral (tidak berbau).
Karena  menurut  Umar  (2003)  ketika  menentukan  dimensi  kualitas  barang hendaknya  memperhatikan conformance (kesesuaian)  berkaitan  dengan  tingkat
kesesuaian  terhadap  spesifikasi  yang  telah  ditetapkan  sebelumnya  berdasarkan keinginan  pelanggan.  Konfirmasi  mereflesikan  derajat  ketetapan  antara  karakteristik desain  produk  dan  karakteristik  standar  yang  telah  ditetapkan.  Selain  itu  juga  perlu fit and  finish (respons)  sifat  subjektif  berkaitan  dengan  perasaan  pelanggan  mengenai keberadaaan  produk  yang  berkualitas.  Preferensi  konsumen  terhadap  kemasan  produk gula  memiliki  keberagaman  dalam  tiap  retail.  Ditinjau  dari  bahan  kemasan  untuk  toko lebih menyukai plastik (36,67%) dan kertas tebal (30,00%), minimarket plastik dan kaleng (46,67%),  dan  agen  menggunakan  karung  (L:100%;  J:100,00%).  Ditinjau  dari  bentuk kemasan  untuk  toko  (L:43,33%;  J:50,00%)  dan  minimarket  (L:40,00%;  J:40,00%)  lebih menyukai bentuk silinder, dan agen (L:100,00%; J:100,00%) lebih suka bentuk kaleng dan sak. Ditinjau dari desain kemasan untuk toko lebih menyukai warna mencolok (L:50,00%; J:50,00%),  minimarket  menyukai  modern  (L:46,67%;  J:60,00%),  dan  agen  lebih  suka warna klasik (L:100,00%; J:100,00%).

## Harga
Strategi  penetapan  harga  produk  baru,  yaitu  prinsip  strategi  penetapan  harga untuk produk baru adalah agar produk baru mampu memberikan kontribusi nyata bagi pertumbuhan  pasar  dengan  dukungan  penetapan  harga  yang  tepat.  Preferensi konsumen  terhadap  ukuran  produk  gula  memiliki  keberagaman  dalam  tiap  retail. Ditinjau dari aspek cara pembagian berat gula yang pelanggan sukai toko lebih memilih dikemas dalam karung yang lebih kecil (43,33%) dan jadi satu kemasan tanpa pembagian (46,67%),  minimarket  memilih  terbagi  menjadi  beberapa  sachet  (46,67%)  dan  dikemas dalam  karung  yang  lebih  kecil  (46,67%),  serta  untuk  agen  lebih  memilih  jadi  satu kemasan tanpa pembagian (L:100,00%; J:100,00%).
Ditinjau  dari  ukuran  berat  gula  yang  sering  pelanggan  sukai  konsumen  di  retail toko  lebih  menyukai  ukuran  1  kg  (L:46,67%;  J:40,00%),  minimarket  1/2  kg  dan  1  kg (L:40,00%;  J:40,00%),  dan  agen  lebih  dari  10  kg  (L:100,00%;  J:  100,00%).  gula  pada ukuran  tertentu  agar  tepat  sesuai  sasaran  yang  diinginkan  konsumen.  Preferensi konsumen  terhadap  pengaturan  harga  produk  gula  memiliki  keseragaman  dalam  tiap retail. Ditinjau dari aspek bonus dan diskon yang pelanggan sukai, konsumen gula di toko (L:43,33%; J:36,67%), minimarket (L:33,33%; J:40,00%), dan agen (L:100,00%; J:100,00%) menyukai diskon dan bonus diberikan pada transaksi pada jumlah yang banyak. Ditinjau dari  aspek  perubahan  harga  yang  pelanggan  kehendaki,  konsumen  gula  di  toko (L:40,00%;  J:36,67%),  minimarket  (L:26,67%;  J:33,33%),  dan  agen  (L:60,00%;  J:80,00%) menyukai harga berubah menyesuaikan ukuran per kemasan.
Hasil  penelitian  ini  hendaknya  memberikan  pertimbangan  khusus  pada  PG Djatiroto dan PG Semboro untuk memprioritaskan pengaturan harga gula dengan sistem diskon  dan  bonus  diberikan  pada  transaksi  pada  jumlah  yang  banyak  serta  harga berubah  menyesuaikan  ukuran  per  kemasan.  Rekomendasi  ini  didasarkan  dari  data
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )
penelitian dan pendapat menurut Triton (2008) yang menyatakan bahwa dalam market penetration  pricing ,  penetapan  harga  yang  rendah  untuk  produk  baru  dengan  tujuan untuk menarik sejumlah besar pembeli dan memperoleh pangsa pasar yang besar. Serta discount  and  allowance  pricing ,  pengurangan  harga  sebagai  bentuk  penghargaan terhadap  pelanggan  yang  memberikan  respons  seperti  membayar  lebih  awal  atau mempromosikan produk.
Promosi
Preferensi  konsumen  terhadap  promosi offline produk  gula  memiliki keberagaman  dalam  tiap  retail.  Ditinjau  dari  aspek  promosi  tradisional  yang  disukai pelanggan  toko  menyukai  reklame  (L:50,00%;  J:46,67%),  minimarket  menyukai  brosur (L:40,00%;  J:33,33%),  dan  katalog  produk,  serta  agen  menyukai  spanduk  dan  Koran (L:80,00%;  J:100,00%).  Ditinjau  dari  aspek  promosi  media  massa,  toko  menyukai  radio (L:46,67%; J:40,00%), minimarket lebih menyukai radio dan televisi (L:40,00%; J:46,67%), serta agen memilih koran sebagai media promosi (L:60,00%; J:80,00%).
Preferensi  konsumen  terhadap  promosi online produk  gula  memiliki keseragaman dalam tiap retail. Ditinjau dari aspek promosi gula dalam sosial media yang mudah  ditemukan  pelanggan  toko  (L:43,33%;  J:33,33%),  minimarket  (L:53,33%; J:46,67%), dan agen (L:80,00%; J:100,00%) memilih facebook sebagai media sosial yang efektif.  Ditinjau  dari  aspek  promosi  gula  dalam  bentuk  web  yang  mudah  ditemukan pelanggan  toko  (L:33,33%;  J:40,00%)  lebih  memilih  website  resmi  PTPN  XI,  minimarket (L:40,00%; J:40,00%) lebih memilih website resmi PTPN XI dan website toko online, serta agen (L:80,00%; J:100,00%) menyukai website toko online dalam melakukan promosi.

## Distribusi
Preferensi  konsumen  terhadap  promosi  distribusi  produk  gula  memiliki keberagaman  dalam  tiap  retail.  Ditinjau  dari  aspek  retail  tradisional  yang  disukai pelanggan  toko  menyukai  toko  atau  warung  (L:43,33%;  J:40,00%),  minimarket  juga menyukai  toko  atau  warung  (L:53,33%;  J:60,00%),  dan  agen  (L:80,00%;  J:60,00%)  lebih memilih  tempatnya  sendiri.  Ditinjau  dari  aspek  retail  modern  yang  disukai  pelanggan terdapat keseragaman, toko (L:33,33%; J:43,33%), minimarket (L:40,00%; J:66,67%), dan agen  (L:80,00%;  J:60,00%)  lebih  memilih  distribusi  di  minimarket.  Hasil  penelitian  ini hendaknya  memberikan  pertimbangan  khusus  pada  PTPN  XI  Djatiroto  dan  Semboro untuk memprioritaskan pengaturan distribusi modern yang terpusat di minimarket.
Distribusi gula yang disukai konsumen pada toko tradisional (L:43,33%; J:40,00%) adalah  dari  PTPN  XI  ke  agen  kemudian  menuju  ke  toko.  Distribusi  gula  yang  disukai konsumen pada minimarket (L:40,00%; J:66,67%) adalah  dari PTPN XI langsung menuju ke  minimarket.  Distribusi  gula  yang  disukai  konsumen  pada  agen  (L:80,00%;  J:60,00%) adalah dari PTPN XI langsung menuju ke agen.

## Karakteristik Produk Gula Pasir Baru yang Diinginkan Konsumen
Perilaku  konsumen  adalah  tindakan  yang  langsung  terlibat  untuk  mendapatkan, mengkonsumsi,  dan  menghabiskan  produk  dan  jasa,  termasuk  proses  keputusan  yang mendahului  dan  mengikuti  tindakan  ini.  Perilaku  konsumen  dipengaruhi  dan  dibentuk oleh pengaruh lingkungan (budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi), perbedaan  individu  (sumber  daya  konsumen,  motivasi  dan  keterlibatan,  pengetahuan, sikap,  kepribadian,  gaya  hidup  dan  demografi),  dan  proses  psikologis  (pengolahan informasi, pembelajaran, dan perubahan sikap dan perilaku).
Tabel 4 Karakteristik Umum Gula Baru yang Diinginkan Konsumen Bauran Penjabaran Dimensi Karakteristik yang Diperoleh Produk Bahasa yang diinginkan pelanggan Indonesia pada produk gula Warna kristal yang menjadi pilihan Putih bening Pelanggan Aroma gula yang pelanggan sukai Tidak berbau (netral) Harga Bonus dan diskon yang pelanggan Diskon dan bonus diberikan pada Sukai transaksi pada jumlah yang banyak Perubahan harga yang pelanggan Harga berubah menyesuaikan Kehendaki ukuran per kemasan Promosi Promosi gula dalam sosial media Facebook yang mudah ditemukan pelanggan Bauran Penjabaran Dimensi Karakteristik yang Diperoleh Distribusi Retail modern yang disukai Minimarket pelanggan untuk membeli produk Gula Disribusi langsung dari PTPN XI Minimarket dan agen Distribusi tidak langsung (via agen) Toko tradisional
Dengan  demikian,  faktor  yang  ada  dalam  bauran  pemasaran  ( marketing  mix ) merupakan  variabel-variabel  yang  diharapkan  mampu  menciptakan  kepuasan konsumen,  atau  dengan  kata  lain  variabel-variabel  tersebut  akan  mempengaruhi kepuasan konsumen dalam membeli suatu produk. Kepuasan pelanggan akan berimbas kepada  loyalitas  pelanggan,  sehingga  usaha  yang  dibangun  akan  terus  bertahan  dan berkembang (Rachmawati, 2011).

## CONCLUSION
Preferensi konsumen terhadap bauran produk, harga, promosi, dan distribusi pada toko, minimarket, dan agen yaitu:
1. Bauran  produk  sangat  penting  menurut  konsumen  gula  pasir  di  toko,  minimarket,  dan agen,  bauran  produk  yang  disukai  konsumen  adalah:  (a)  Produk  gula  yang  disukai konsumen  pada  toko  tradisional  adalah  gula  tidak  bermerek,  butiran  besar  kasar,  warna
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )
putih  bening,  sangat  bersih,  dan  beraroma  netral.  Kemasan  yang  disukai  dengan  bahan plastik berbentuk balok dengan warna mencolok; (b) Produk gula yang disukai konsumen pada minimarket adalah gula bermerek dengan desain modern berbahasa Indonesia serta menggunakan  kata  “gula”,  butiran  besar  kasar,  warna  putih  bening,  sangat  bersih,  dan beraroma  netral.  Kemasan  yang  disukai  dengan  bahan  plastik  berbentuk  silinder  dengan warna  modern;  (c)  Produk  gula  yang  disukai  konsumen  pada  agen  adalah  gula  tidak bermerek,  butiran  lembut,  warna  putih  bening,  sangat  bersih,  dan  beraroma  netral. Kemasan  yang  disukai  dengan  bahan  karung  berbentuk  kaleng  (sak  goni)  dengan  warna klasik.
2. Bauran harga sangat penting menurut konsumen gula pasir di toko dan agen, bauran harga yang  disukai  konsumen  adalah:  (a)  Harga  gula  yang  disukai  konsumen  pada  toko tradisional  adalah  diatur  jadi  satu  kemasan  tanpa  pembagian  dengan  berat  1  kg,  diskon dan  bonus  pada  pembelian  jumlah  yang  banyak,  serta  harga  berubah  menyesuaikan ukuran per kemasan; (b) Harga gula yang disukai konsumen pada minimarket adalah diatur terbagi  menjadi  beberapa sachet dengan  berat  1/2  kg  dan  1  kg,  diskon  dan  bonus  pada pembelian jumlah yang banyak, serta harga berubah menyesuaikan ukuran per kemasan; (c)  Harga  gula  yang  disukai  konsumen  pada  agen  adalah  diatur  jadi  satu  kemasan  tanpa pembagian  dengan  berat  lebih  dari  10  kg,  diskon  dan  bonus  pembelian  jumlah  yang banyak, serta harga berubah menyesuaikan ukuran per kemasan.
3. Bauran  promosi  sangat  penting  menurut  konsumen  gula  pasir  di  toko  dan  agen,  bauran promosi yang disukai konsumen adalah: (a) Promosi gula yang mudah dijangkau konsumen pada  toko  tradisional  adalah  reklame,  radio,  facebook,  dan  website  resmi  PTPN  XI;  (b) Promosi  gula  yang  mudah  dijangkau  konsumen  pada  minimarket  adalah  brosur,  radio, katalog,  televisi,  facebook,  dan  website  resmi  PTPN  XI;  (c)  Promosi  gula  yang  mudah dijangkau konsumen pada agen adalah spanduk, koran, dan website toko online.
4. Bauran distribusi sangat penting menurut konsumen gula pasir di toko dan agen, bauran distribusi  yang  disukai  konsumen  adalah:  (a)  Distribusi  gula  yang  disukai  pada  toko tradisional adalah dari PTPN XI ke agen kemudian menuju ke toko; (b) Distribusi gula yang disukai  pada  minimarket  adalah  dari  PTPN  XI  langsung  menuju  ke  minimarket;  (c) Distribusi gula yang disukai pada agen adalah dari PTPN XI langsung menuju ke agen.
Hendaknya dapat menjadi informasi penting dan stimulus pada PTPN XI Djatiroto dan Semboro yang bergantung pada regulasi Tujuh Samurai, agar dapat menjual produk gula  baru  secara  langsung  ke  konsumen  sehingga  keuntungan  yang  dihasilkan  lebih tinggi. Direkomendasikan sistem wholesale distribution of industrial products , toko grosir berfungsi  sebagai  perantara  antara  pabrik  dan  konsumen  akhir.  Hendaknya  menjadi bahan pertimbangan bagi perusahaan PTPN XI yaitu PG Djatiroto dan PG Semboro untuk memproduksi gula pasir yang baik sesuai dengan preferensi dan keinginan konsumen.
Direkomendasikan pada PG Djatiroto dan PG Semboro untuk memproduksi gula baru  yang  didistribusikan  secara  mandiri  melalui B2B pada  toko,  minimarket,  dan  agen dengan  mempertimbangkan  bauran  produk,  harga,  promosi  dan  distribusi.  Hendaknya dapat  menstimulus  perusahaan  PG  Djatiroto  dan  PG  Semboro  untuk  berinvestasi  baik on-farm dan off-farm guna  menunjang  kualitas  produk  sesuai  dengan  yang  syaratkan oleh  pemerintah  melalui  SNI  produk  makanan.  Hendaknya  dijadikan  sebagai  bahan pertimbangan  dalam  strategi  pemasaran  dan  segmen  pasar  yang  paling  sesuai  dengan hasil produksi 16 Pabrik Gula yang dimiliki oleh perusahaan PTPN XI (Persero).

## REFERENCES
BPS  Jember.  2012.  Kabupaten  Jember  Tahun  2012. http://jemberkab.bps.go.id/ index.php?hal=tabel&id=4. 12 Juli 2014.
BPS  Lumajang.  2012.  Kabupaten  Lumajang  Tahun  2012. http://lumajangkab.bps . go.id/index.php?hal=tabel&id=4. 12 Juli 2014.
Ebert, Ronald J and Griffin, Ricky W. 2000. Business Essentials: International Edition.Third Edtion . Upper Saddle River New Jersey: Prentice Hall, Inc.
Fayshal,  Abung  dan  Henny  Medyawati.  2013.  Analisis  Strategi  Pemasaran  Produk Asuransi  Jiwa  Pada  Bumi  Putera  Syariah  Cabang  Depok.  Jurnal  Asuransi  dan Manajemen Resiko. Vol. 1, No. 02, Septemberv 2013.
Goodwin,  Dennis  W.  1994. Life  and  Health  Insurance  Marketing .  LOMA.  Hafid.  2010. Profil  Lengkap  PTPN  XI.  http://ptpnxihafid.blogspot.com/2010/12/  profillengkap- ptpn-xi.html. 19 September 2014. Harian Sumut Pos. 2009. Tujuh Samurai Kuasai Gula. http://www.hariansumutpos.com/arsip/?p=9110. 12 Juli 2014.
Hendrayani,  Imas  Nunik.  2008.  Analisis  Tingkat  Kepuasan  dan  Loyalitas  Konsumen
Terhadap  Produk  Gula  Pasir  Merek  Gulaku  di  Kota  Bogor.  Program  Studi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. IPB. Bogor.
Hernawan. 2012. Efektifnya Pemasaran Business to Business.
http://www.marketing.co.id/efektifnya-pemasaran-business-to-business/ .  Tanggal 5 Agustus 2014.
Kotler,  P.  1997. Manajemen  Pemasaran:  Analisis,  Perencanaan,  Implementasi,  dan Kontrol . Jakarta: Prenhalindo.
Pemkab  Lumajang.  2014.  Kecamatan  Jatiroto. http://www.lumajang.go.id/kecjtr.php . Tanggal 12 Mei 2014.
Proboyekti, Umi. 2008. Pengantar Penelitian. Bahan Ajar Mata kuliah Bahasa Indonesia. Fakultas Teknologi Informasi. Program Studi Sistem Informasi.
PTPN XI. 2009. PG Semboro. http://www.ptpn-11.com/pg-semboro.html . 19 September 2014.
Rachmawati,  Rina.  2011.  Peranan  Bauran  Pemasaran  ( Marketing  Mix )  Terhadap Peningkatan  Penjualan  (Sebuah  Kajian  terhadap  Bisnis  Restoran).  Jurnal Kompetensi Teknik Vol. 2, No. 2, Mei 2011.
Published by University of Airlangga.
This is an open access article under the CC BY license ( https://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/ )
Rahayu,  Santi.  2011.  Dongkrak  Penggilingan,  PTPN  XI  Revitalisasi  PG  Jatiroto  dan Semboro. http://news.detik.com/surabaya/read/2011/05/13  /153731/1639163/ 1066/dongkrak-penggilingan-ptpn-xi-revitalisasi-pg-jatiroto-dan-semboro. 19 September  2014.  Roberts,  John et  al .  2005.  Kotler  on  Strategic  Marketing.  Journal  of Urban 6.20.10
RWJF.  2008.  Stratified  Purposeful  Sampling.  http://www.qualres.org/HomeStra- 3813.html. 2 Agustus 2014.
Sandro.  2013.  Gula  PG  Semboro,  Produk  Unggulan  Dari  Jember.  http://www.ptpn- 11.com/gula-pg-semboro-produk-unggulan-dari-jember.html. 19 September 2014. Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. 1995. Metode Penelitian Survei . Jakarta : LP3ES. Sugiyono.  2009.  Metode  Penelitian  Kuantitatif,  Kualitatif,  dan  R  and  D.  Alfabeta:
Bandung.
Suhasnan,  N.  2012.  Analisis  Efisiensi  Penggunaan  Faktor-Faktor  Produksi  pada  Produksi Gula (Studi Pada Petani Tebu PT PG Rajawali II Unit PG Sindanglaut Kab. Cirebon). Universitas Pendidikan Indonesia. Jakarta.
Surabaya  Pagi.  2013.  SBY  dan  Pakde  juga  Penasaran  Lihat  Pabrik  Gula  Jatiroto. http://www.surabayapagi.com/index.php?read=SBY-dan-Pakde-juga-Penasaran- Lihat-Pabrik-Gula-Jatiroto. Tanggal 12 Mei 2014.
Taylor,  Michael  dan  Yayat  Supriatna.  2013.  Penelisikan  tentang  „Samurai  Gula  Pasir'  di Indonesia.  https://id.berita.yahoo.com/penelisikan-tentang-samurai-gula-pasir-di- indonesia-051531139.html. Tanggal 24 Juli 2014.
Teddlie, Charles and Fen Yu. 2007. Mixed Methods Sampling: A Typology With Examples. Journal of Mixed Methods Research. Volume 1 Number 1. January 2007 77-100.
Triton  PB.  2008. Marketing  Strategi  Meningkatkan  Pangsa  Pasar  dan  Daya  Saing . Yogyakarta: Tugu Publisher.
Umar,  H.  2003. Riset  Pemasaran  dan  Perilaku  Konsumen .  Jakarta:  Gramedia  Pustaka Utama.
VOA. 2014. Samurai Gula Permainkan Harga di Pasar Indonesia. http://www.voaindonesia.com/content/samurai-gula-kontrol-harga-di-
pasarindonesia/ 1627861.html. Tanggal 24 Juli 2014.