## PENGARUH ORIENTASI PELANGGAN, ORIENTASI PEMBELAJARAN DAN MOTIVASI INTRINSIK TERHADAP PENJUALAN ADAPTIF
(Studi kasus PT. Oriflame Yogyakarta)
Putri Wulandari andari83@yahoo.co.id

## ABSTRAK
Tujuan  dari  penelitian  ini  adalah  :  (1)  Untuk  mengetahui  Pengaruh  Orientasi  Pelanggan terhadap  Penjualan  Adaptif  PT.  Oriflame  Cabang  Yogyakarta.  (2)  Untuk  mengetahui  Pengaruh Orientasi  Pembelajaran  terhadap  Penjualan  Adaptif  PT.  Oriflame  Cabang  Yogyakarta.  (3)  Untuk mengetahui  Pengaruh  Motivasi  Intrinsik  terhadap  Penjualan  Adaptif  PT.  Oriflame  Cabang Yogyakarta.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah metode sensus. Sampel dalam penelitian ini  berjumlah  50    respoden,  dimana  respondennya  adalah  tenaga  penjual  PT.  Oriflame  cabang Yogyakarta.Analisis  data  menggunakan  analisis  regresi  berganda,  uji  F  dan  uji  t  dengan menggunakan  progam  komputer  SPSS  versi  16.0.  Hasil  analisis  menunjukkan  bahwa  kualitas kinerja  Oriflame  yang  diukur  dengan  variabel-variabel  Oreintasi  Pelanggan  (X1),  Orientasi Pembelajaran  (X2)  dan  Motivasi  intrinsik  (X3)  tidak  berpengaruh  signifikan  terhadap  penjualan adaptif , diperoleh persamaan regresi sebagai berikut : Y=0,284X1+ 0,187 X2+ 0,052 X3, besarnya pengaruh  secara  bersama-sama  dapat  diketahui  dari  F  hitung  sebesar  2.600  dan  nilai  koefisien determinasinya  (R²)  sebesar  0,089,  artinya  variabel-variabel  Orientasi  Pelanggan  (X1),  Orientasi Pembelajaran  (X2)  dan  Motivasi  Intrinsik  (X3)  secara  bersama-sama  tidak  berpengaruh  terhadap penjualan adaptif sebesar 8,9% dan 91,1% dipengaruhi oleh variabel lain. Besarnya pengaruh secara individual dapat diketahui dengan uji t menunjukkan signifikasi faktor-faktor kualitas kinerja yang berpengaruh  positif  terhadap  penjualan  adaptif  yaitu  variabel  orientasi  pelanggan  (X1)  0,048, Orientasi Pembelajaran (X2) 0,191, dan Motivasi intrinsik (X3) 0,709.
Kata  kunci  :  Orientasi  pelanggan,  Orientasi  pembelajaran,  Motivasi  intrinsik,  Penjualan adaptif
1. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Ketatnya persaingan
antarperusahaan  dalam  era  ekonomi global menuntut perusahaan untuk selalu menjadi    yang  terdepan  dan  terbaik dalam  memberikan  pelayanan    yang memuaskan    kepada    konsumen. Persaingan    yang    terjadi  mengharuskan setiap perusahaan untuk bersikap adaptif kepada konsumen. Karena dengan adanya    persaingan    tersebut    justru merupakan    salah    satu    unsur    penting dalam    menyusun    strategi    pemasaran yang    tepat.    Strategi    pemasaran    yang
tepat  dapat    memberikan    keuntungan positif    bagi    perusahaan    dalam meningkatkan  volume  penjualan  dan pangsa  pasar  demi  memenangkan  pasar persaingan. Kondisi ini menuntut perusahaan untuk menjadi yang terdepan,  tercepat  dan  terbaik  dalam memberikan pelayananya kepada konsmen. Satu hal yang dapat diupayakan agar memenangkan
persaingan  adalah  dengan  mengelola tenaga  penjual.  Pengelolaan  tenaga penjual  secara  profesional  membuka peluang bagi perusahaan untuk memenangkan persaingan yang
berkelanjutan. Disamping itu perusahaan juga  akan  memenangkan  persaingan apabila  berorientasi  kepada  pelanggan melalui tenaga penjualannya.
Knight et al. (2007)  berpendapat bahwa  orientasi  pelanggan  merupakan kunci  sukses  baik  tenaga  penjual  dan organisasi  di  masa  datang.    Perusahaan dan  tenaga  penjualnya  harus  makin fokus  pada  apa  yang  menjadi  harapan dan kebutuhan pelanggan. Tugas mengelola  hubungan  dengan  pelanggan bukanlah  tugas  mudah.  Seorang    tenaga penjual  tidak  hanya  dituntut  melayani pelanggan dengan baik saja, tetapi  juga dituntut  untuk  dapat  mencapai  target penjualan,  target  pelanggan    dan    target keuntungan  yang  telah  ditetapkan  oleh perusahaan  melalui  manajer  penjualan. Lebih  jauh,  praktek  penjualan  yang berorientasi pelanggan
mampu meningkatkan hubungan penjual- pembeli (William, 1998). Untuk dapat terus
mengembangkan kemampuan dalam persaingan  usaha,  dibutuhkan  suatu tambahan  pengetahuan  dan  kemampuan untuk  menyerap  pengetahuan  tersebut agar  dapat  diterapkan  dalam  pekerjaan. Pembelajaran  adalah    pengembangan dari  pengetahuan  baru  atau  kemampuan yang mempunyai potensi untuk mempengaruhi  perilaku  (Slater  dan Narver, 1995). Dengan memiliki orientasi  pembelajaran  yang  kuat  maka seseorang akan terus berusaha meningkatkan kemampuan yang dimilikinya untuk menunjang
pekerjaannya  dan  memberikan  hasil terbaik  dari  pekerjaannya.  Hal  inipun diharapkan dari para tenaga penjual yang ada  apabila  terus  menerus  belajar  untuk mengembangkan kemampuan maka mereka  akan  dapat  menjadi  semakin terampil dan dapat meningkatkan kinerjanya. Orientasi pembelajaran dipandang  sebagai  Investasi  jangka panjang  dari  pada  pengeluaran  jangka panjang perusahaan. Banyak dari manajer lebih memfokuskan pada
kinerja jangka pendek dan mengharapkan  tenaga  penjual  untuk bekerja lebih keras yang dapat memberikan motivasi atau
meningkatkan  keahlian  tenaga  penjual yang  bermanfaat  untuk  kinerja  tenaga penjual dalam jangka panjang. Orientasi pembelajaran mendorong tenaga penjual untuk  meningkatkan  kemampuannya dalam menjalankan pekerjaannya. Orientasi pembelajaran merupakan pokok  dari  kepentingan  intristik  dalam sebuah  pekerjaan  seperti  menghadapi tantangan  pekerjaan  (Sujan et  al. 1994). Tenaga  penjual  dapat  mencapai  tujuan akan  pembelajaran  untuk  bekerja  lebih baik dan mendemonstrasikan kemampuannya kepada orang lain (Sujan,  1994).  Dalam    manajemen penjualan, orientasi pembelajaran merupakan  salah  satu    faktor  penting yang  berperan  dalam  menghasilkan tenaga  penjual  yang  memiliki  kualitas tinggi  (Sujan et  al. 1994;  Ellis  dan Raymond,  1993).  Adanya  orientasi pembelajaran  akan  membuat  tenaga penjual  memperoleh  pengalaman  dan mereka akan lebih mudah menyesuaikan diri terhadap situasi dan kondisi penjualan yang dihadapi termasuk dalam usahanya
meningkatkan kinerja. Hasiholan  (1994)  dalam  penelitiannya menunjukkan bahwa orientasi
pembelajaran berpengaruh positif terhadap penjualan adaptif.
Selain  itu  motivasi  intrinsik  juga sangat  berbengaruh  terhadap  tenaga penjual,  motivasi  dalam  menunjang pemenuhan kebutuhan berprestasi sangat besar, dangan kata lain motivasi mempunyai  hubungan  yang  positif terhadap  prestasi  kerja  yang  lebih  baik dan sebaliknya. Motivasi tercakup konsep-konsep, seperti kebutuhan berprestasi, kebutuhan berafiliasi, kebiasaan,  dan  keingintahuan  seseorang terhadap sesuatu. Ditinjau dari sumbernya,  motivasi  terbagi  menjadi dua yaitu motivasi intrinsik dan motivasi ektrinsik.  Motivasi  intrinsik  adalah motivasi yang timbulnya tidak
memerlukan rangsangan dari luar karena memang  telah  ada  dalam  individu  itu sendiri, yaitu sejalan dengan kebutuhannya. Sedangkan motivasi ektrensik timbul karena adanya rangsangan  dari  luar  individu,  misalnya dalam  bidang  pendidikan  terdapat  minat yang positif terhadap kegiatan pendidikan timbul karena melihat
manfaatnya.  Motif  intrinsik  lebih  kuat dari motif ekstrinsik. Motivasi secara
umum didefinisikan  sebagai  psikologis  internal yang    merangsang  seseorang  untuk terlibat  dalam  prilaku  tertentu,    individu mempunyai  pilihan  di  antara  berbagai alternatif  (Brown  dan  Peterson  1994; Spector  2000).  Karena  prestasi  kerja adalah  perilaku  manusia,  teori  motivasi sangat penting untuk pemahamannya.
Selama  lebih  dari  satu  abad, psikolog telah mempelajari peran motivasi  sebagai  energizer  perilaku manusia  dan  telah  menemukan  bahwa itu  adalah  suatu  faktor  penentu  kinerja (Spector  2000;  Steers  dan  Porter  1991; Steers,  Mowday,  dan  Shapiro  2004).  Di tempat  kerja,  motivasi  sering  dipandang sebagai  fungsi  manajerial  kunci  dimana karyawan  didorong  untuk  mencapai hasil  yang  diharapkan  dalam  pekerjaan mereka  dan  dengan  demikian  untuk melayani  tujuan  organisasi  (Ilgen  dan Klein  1988;  Steers  dan  Porter1991; Steers,  Mowday,  dan  Shapiro  2004). perilaku  kerja  dapat  dilihat  sebagai termotivasi  intrinsik  maupun  ekstrinsik (Chonko,  Tanner,  dan  Weeks  1992; Dubinsky  dan  Skinner  2002).  Motivasi intrinsik  terlibat  dalam  kegiatan  untuk kesenangan  dan  kepuasan  yang  berasal dari  itu,  sedangkan  ekstrinsik  Motivasi terjadi  ketika  perilaku  terlibat  sebagai sarana berakhir, bukan untuk kepentingan  diri  sendiri  (Pullins  2001; Valle-rand dan Bissonnette 1992). Banyak penelitian yang dilakukan  penjual  menunjukkan  bahwa motivasi sangat penting bagi keberhasilan  organisasi  karena  efeknya pada tenaga sikap penjual, niat perilaku,
dan kinerja (misalnya, Hibah et al. 2001; Pullins 2001). Pernyataan tersebut menunjukkan  bahwa  motivasi  karyawan adalah  komponen  kunci  dari  persamaan kinerja dan dengan demikian merupakan aset  strategis  untuk  bersaing  (Steers, Mowday,  dan  Shapiro  2004).  Karena pentingnya  motivasi,  peneliti  telah mengusulkan  sejumlah  teori  untuk menjelaskan  apa  memotivasi  manusia yaitu,  kebutuhan,  penguatan,  harapan, teori  self-efficacy,  ekuitas,  dan  tujuan baru (Spector 2000).
Spiro    dan    Weitz    (1990:62) mendefinisikan    penjualan    adaptif (adaptive  selling)    sebagai    suatu aktivitas  mengubah  perilaku  penjualan selama    ataupun  setelah  terjadinya interaksi dengan pelanggan, yang dilakukan  berdasarkan  pada  informasi yang diterima mengenai situasi penjualan.  Bagi    seorang    tenaga penjual,    kemampuan    penyesuaian    diri (adaptive  selling)    dengan    lingkungan dan    pelanggan    tidak    dapat    terbentuk dan  tertanam dengan  sendirinya  dalam diri  setiap  tenaga  penjual.  Melainkan terbentuk    dari  sebuah    proses    belajar yang    intens    dan    terencana    dengan baik  (Sujan et.al. 1994:39).  Penjualan adaptif
membutuhkan sebuah perencanaan  penjualan  yang  baik  dan kesiapan    mental,    karena    arti    penting penjualan    adaptif    adalah    kemampuan tenaga    penjual    dalam    merubah perilaku    mereka,    sehingga    aktivitas penjualan  sesuai  dengan  situasi  yang mereka hadapi (Sujan et.al., 1994:40).
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1 Bagaimana  pengaruh  Orientasi Pelanggan  terhadap  penjualan adaptif? 1.2.2 Bagaimana  pengaruh  Orientasi Pembelajaran  terhadap  penjualan adaptif? 1.2.3 Bagaimana  pengaruh  Motivasi Intrinsik terhadap penjualan adaptif ?
1.3 Tujuan Masalah
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1.3.1 Untuk menganalisis pengaruh faktor orientasi pelanggan terhadap penjulan adaptif.
1.3.2 Untuk menganalisis pengaruh faktor orientasi pembelajaran terhadap penjualan adaptif.
1.3.3 Untuk menganalisis pengaruh faktor motivasi intrinsik terhadap penjualan adaptif
2. LANDASAN TEORI
2.1 Tinjauan Pustaka
2.1.1 Definisi Penjualan Adaptif Konsep penjualan adaptif
(adaptive  selling) merupakan  konsep kunci  dalam  literatur  penjualan  (Anglin et  al 1990:81).  Spiro  dan  Weitz (1990:62) mendefinisikan penjualan adaptif sebagai suatu aktivitas mengubah perilaku  penjualan  selama  ataupun setelah  terjadinya  interaksi  dengan pelanggan,  yang  dilakukan  berdasarkan pada  informasi  yang  diterima  mengenai situasi penjualan. Seorang tenaga penjualan  dikatakan  memiliki  tingkat penjualan  adaptif  yang  tinggi  apabila dapat menggunakan pendekatan penjualan  yang  berbeda  secara  tepat pada  saat  transaksi  dengan  pelanggan dan  pada  saat  membuat  keputusan selama  transaksi  penjualan  berlangsung untuk  situasi  penjualan  yang  berbeda.
Sebaliknya  tenaga  penjual  dikatakan memiliki  tingkat  penjualan  adaptif  yang rendah apabila mereka hanya menggunakan teknik pendekatan
penjualan  dan  pengambilan  keputusan penjualan  yang  sama  untuk  seluruh transaksi  penjualan  yang  dilakukannya dalam  bentuk  situasi  penjualan  apapun (Farida, 2005:5).
2.1.2  Orientasi Pelanggan
Orientasi pelanggan didefinisikan  sebagai  usaha  menolong pelanggan  untuk    membuat    keputusan pembelian    yang    tepat    untuk memuaskan  kebutuhan pelanggan (Saxe dan Weitz 1982).”Customer  orientation:
Effects  onCustomer  Service  Perceptions and  Outcome  Behavior”,manajer  harus berusaha    untuk    mengumpulkan, menganalisa, bertindak, dan
menyebarkan informasi tentang
kebutuhan    serta    keinginan    pelanggan. Perusahaan    yang  berorientasi  pada pelanggan memiliki produksi dan kinerja karyawan  yang lebih baik.  Untuk  dapat memperoleh    keunggulan    dalam bersaing,    perusahaan    harus  dapat mengembangkan    orientasi    pelanggan dengan  menciptakan,  memperoleh, dan memindahkan    pengetahuan    dalam mengubah    perilaku    karyawan    untuk meningkatkan    kinerja    mereka    serta memuaskan    pelanggan.    Karyawan yang  berorientasi    pada    pelanggan merupakan    kontributor    penting    untuk menciptakan  hubungan  yang  positif antara  pelanggan    dan  karyawan,  untuk itu  perusahaan  jasa  harus    dapat memiliki  karyawan  garis  depan  (front- liner)    yang    memiliki  kemampuan,  dan termotivasi  untuk  berorientasi  penuh pada pelanggan.
2.1.3 Orientasi Pembelajaran
Sinkulaetal. (1997) mengkonsepsikanorientasipembelajarans ebagaiterdiridarikomitmenuntukbelajar, visidanketerbukaan(Nasutionetal, 2011:.. 338setelahSinkulaetal, 1997).
Calantoneetal.
(2002)mendefinisikanbelajarorientasiseb agaikegiatanorganisasiuntukmenambahk andanmenggunakanpengetahuanuntukm eningkatkansaing.Selanjutnya, orientasipembelajarantercermindalamup ayapeningkatanolehkaryawanuntuksecar aaktifmemperluasataurepertoaryang adateknisdanketerampilansosial,
sehinggabelajarcara-
carabarudanlebihbaikdariinteraksidenga npelanggan.
2.2 Hipotesis 2.2.1 H 1 = Orientasi Pelanggan berpengaruh secara positif
terhadap  Penjualan  Adaptif  PT. Oriflame.
2.2.2 H 2 = Orientasi Pembelajaran tidak berpengaruh  secara  signifikan terhadap  Penjualan  Adaptif  PT.
Oriflame.
2.2.3 H 3 =  Motivasi  Intrinsik  tidak berpengaruh  secara  signifikan terhadap  Penjualan  Adaptif  PT. Oriflame.

## 3. METODOLOGI PENELITIAN

## 3.1 Sifat
Penelitian  ini  adalah  penelitian deskriptif  korelatif.  PenelitianDeskriptif korelatif bertujuan untuk
mendeskripsikan  peristiwa  yang  terjadi pada  saat  ini  dandifokuskan  untuk mengkaji  adanya  hubungan  faktor  tanpa adanya suatu perlakuan dari peneliti.
3.2 Metode pengumpulan data Dalam  penelitian  ini,  metode pengumpulan  data  yang  dilakukan adalah  dengan  menggunakan  angket atau  kuesioner  yang  merupakan suatu  pengumpulan  data  dengan memberikan atau menyebarkan daftar  pertanyaan  kepada  responden dengan  harapan  memberikan  respon atas daftar pertanyaan tersebut (Hussein  Umar,  1999).  Teknik  ini dilakukan untuk mengumpulkan data primer.
3.3 Sampel
Dalam penelitian ini yang
menjadi  populasi  penelitian  adalah tenaga  penjual  pada  PT  Oriflame Indonesia  cabang  Yogyakarta  yang berjumlah 50 orang. Metode pengambilan  sampel  yang  akan digunakan  dalam  penelitian  ini adalah metode sensus yang memakai semua  anggota  populasi  sebagai sampel dalam penelitian. Jadi jumlah responden  pada  penelitian  ini  adalah 50 orang.
3.4 Definsi Operasional 3.4.1     Orientasi Pelanggan (Brown, dkk., 2002) mendefinisikan Orientasi pelanggan adalah sebagai
tendensi atau kecenderungan karyawan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan dalam konteks  kerja  (Brown,  dkk., 2002).  Variabel  tersebut  dapat diketahui  dengan  kuesioner  dan mengukus  jawaban  dengan  skala ordinal. 3.4.2 Orientasi Pembelajaran Calantone  et  al.  (2002) mendefinisikan orientasi pembelajaran  sebagai  kegiatan organisasi  untuk  menambahkan dan  menggunakan  pengetahuan untuk meningkatkan saing.
Variabel tersebut dapat diketahui dengan  kuesioner  dan  mengukus jawaban dengan skala ordinal.
3.4.3 Motivasi Intrinsik Motivasi  intrinsik  adalah keinginan bertindak yang disebabkan faktor pendorong dari dalam  diri  (internal)  individu.
Individu  yang  digerakkan  oleh motivasi  intrinsik,  baru  akan puas kalau kegiatan yang dilakukan  telah  mencapai  hasil yang  terlibat  dalam  kegiatan    itu (Thornburgh dalam Elida Prayitno, 1989:10). Variabel tersebut  dapat  diketahui  dengan kuesioner dan mengukus jawaban dengan skala ordinal.
3.5 Analisis Data
3.5.1 Uji Validitas Uji  validitas  digunakan  untuk mengukur  sah  atau  valid  tidaknya suatu  kuisioner.  Suatu  kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuisioner mampu untuk mengungkapkan  sesuatu  yang  akan diukur oleh kuisioner tersebut (Ghozali,2006).
3.5.2 Uji Reliabilitas Uji  reabilitas  merupakan alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan
indikator  dari  variabel  atau konstruk.  Pengujian  reabilitas dilakukan  menggunakan  bantuan progam  SPSS,  dengan  cara menghitung item total correlation masing-masing indikator dan koefisien Cronbach’s  Alpha dari  masing- msing  indikator.  Aturan  umum yang  dipakai Cronbach’s  Alpha
˃ 0.60  sudah  mencerminkan yang reliabel (Ghozali,2006). 3.5.3 Metode Regresi Linear Berganda Analisis    ini  digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh  variabel  bebas  yaitu  : orientasi pelanggan (X1), orientasi  pembelajaran  (X2),  dan motivasi  intrinsik  (X3)  terhadap variabel terikatnya yaitu penjualan adaptif (Y). Persamaan regresi  linier  berganda  adalah sebagai berikut (Ghozali, 2006). 3.5.4 Uji Hipotesi 3.5.4.1 Uji F Uji  F  digunakan pada dasarnya menunjukkan  apakah semua variabel independen  atau  bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai  pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen  atau  terikat (Ghozali, 2006). 1. Jika  F  hitung ˃ F table,  maka  hipotesa yang  menyatakan  ada pengaruh yang signifikan antara orientasi pelanggan (X1), orientasi pembelajaran (X2), motivasi intrinsik (X3), terhadap
penjualan  adaptif  (Y) adalah diterima.
2. Jika  F  hitung ˃ F
table,  maka  hipotesa yang  menyatakan  ada pengaruh yang signifikan antara orientasi pelanggan (X1), orientasi pembelajaran (X2), motivasi intrinsik (X3), terhadap penjualan  adaptif  (Y) adalah ditolak. 3.5.4.2 Uji t Pengujian ini digunakan untuk menentukan apakah dua sampel tidak berhubungan, memiliki rata-rata  yang  berbeda. Uji t dilakukan dengan cara  membandingkan perbedaan  antara  dua nilai  rata-rata  dengan standar error dari perbedaan rata-rata dua sampel (Ghozali, 2006). 1. Jika  t  hitung ˃ t tabel,  maka  hipotesa yang  menyatakan  ada pengaruh  yang  positif dan  signifikan  antara orientasi pelanggan (X1), orientasi pembelajaran    (X2), motivasi intrinsik (X3), terhadap penjualan  adaptif  (Y) adalah diterima. 2. Jika  t  hitung ˃ t table,  maka  hipotesa yang  menyatakan  ada pengaruh  yang  positif dan  signifikan  antara orientasi pelanggan (X1), orientasi pembelajaran    (X2), motivasi intrinsik
(X3), terhadap penjualan  adaptif  (Y) ditolak.

## 4.HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Uji Validitas
Uji  validitas  dianalisis  dengan  cara membandingkan nilai r hitung (pada kolom Correlated  Item-Total  Correlation )  dengan r  tabel  (df=n-k).  Jika  r  hitung  >  r  tabel, artinya item pertanyaan berkolerasi signifikan  terhadap  skor  total,  maka dinyatakan valid, sedangkan jika r hitung < r  tabel,  artinya  item  pertanyaan  berkolerasi signifikan  terhadap  skor  total,  maka dinyatakan tidak valid.
• Berdasarkantabel
di atasdapatdiketahuibahwa6bu tir item padavariabelOrientasi Pelanggansemuanya valid. Hal inidapatkitalihatpadakolomk orelasi  item  bahwa  hasil  r hitung > r tabel,maka dikatakan valid.
• Berdasarkantabel di atasdapatdiketahuibahwa5but ir  item  padavariabelOrientasi
Pembelajaransemuanya  valid.
Hal inidapatkitalihatpadakolomko relasi  item  bahwa  hasil  r hitung > r tabel,maka dikatakan valid.
• Berdasarkantabel di atasdapatdiketahuibahwa5but ir item pada variable Motivasi Intrinsiksemuanya  valid.  Hal inidapatkitalihatpadakolomko relasi  item  bahwa  hasil  r hitung > r tabel,maka
dikatakan valid.
4.2 Uji Reliabilitas
Hasilujireliabilitas X1 ( Orientasi
Pelanggan)  menunjukannilai cronbach’s alpha sebesar 0,733 Nilai 0,733adalahnilai yang baikkarenakeandalankisaran 0,60
bisaditerima. Hasilujireliabilitas X2( Orientasi Pembelajaran)menunjukannilai cronbach ’s alpha sebesar 0,738 Nilai 0,738adalahnilai yang baikkarenakeandalankisaran 0,60 bisaditerima. Hasilujireliabilitas X3( Motivasi Intrinsik )menunjukannilai cronbach’s alpha sebesar 0,693 Nilai 0,693adalahnilai yang baikkarenakeandalankisaran 0,60 bisaditerima.HasilujireliabilitasY ( Penjualan Adaptif) menunjukannilai cronbach’s alpha sebesar 0,763 Nilai 0,763adalahnilai yang baikkarenakeandalankisaran 0,60 bisaditerima. 4.3 Regresi Linear Berganda Nilai  Beta  yang  berarti  bahwa  variabel    X1 (Orientasi Pelanggan) mempengaruhi Y (Penjualan  Adaptif)  dengan  koefisien  sebesar 0,284  dengan  tingkat  signifikansi  0,048  <  0,05 yang  artinya  variabel  Orientasi  Pelanggan berpengaruh terhadap penjualan adaptif.
Sedangkanvariabel X2 ( Orientasi Pembelajaran) tidak mempengaruhi Y (
Penjualan  Adaptif  )  dengan  koefisien  sebesar 0,187dengantingkatsignifikansi 0,191>0,05 yang artinyavariabelOrientasi Pembelajarantidak
berpengaruhterhadapPenjualan  Adaptif.  Dan variabel  X3  (  Motivasi  Intrinsik)  tidak mempengaruhi  Y  (  Penjualan  Adaptif  )  dengan koefisien sebesar 0,052 dengan tingkat signifikansi  0,709>0,05  yang  artinya  variabel Motivasi  Intrinsik    tidak  berpengaruh  terhadap penjualan adaptif.Dengandemikian,
dapatkitaperolehhasilpersamaanregresiyaitu  Y= 0,284X1+ 0,187 X2+ 0,052 X3.
4.4 Uji Hipotesis
4.4.1 Uji F
Berdasarkan  pengujian  statistik dengan  metode  uji  simultan  atau  uji F,  dimana  tingkat  signifikan  yang diperoleh  lebih  besar  yakni  sebesar 0,063  dari  standar  signifikan  yakni 5% atau 0,05 dan perbandingan antara F  hitung  dan  F  tabel,  di  mana  F hitung sebesar 2,600 lebih kecil dari F
tabel  yakni  2,807,  maka  dapat simpulkan bahwa Ha diterima artinya variabel independen tidak berpengaruh terhadap penjualan adaptif.
4.4.2 Uji t
• signifikansi  sebesar  0,048  atau 4,8%.  Jadi  dapat  dikatakan  bahwa tingkat signifikansi variabel Orientasi pelanggan berada dibawah  standar,  artinya  variabel ini  memiliki  pengaruh  positif  dan signifikan terhadap penjualan adaptif.
• signifikasi  sebesar  0,191  atau 19,1%. Jadi dapat dikatakan bahwa tingkat signifikansi variabel Orientasi pembelajaran berada diatas standar, artinya  variabel ini tidak berpengaruh terhadap penjualan adaptif.
• signifikansi  sebesar  0,709  atau 7,09%. Jadi dapat dikatakan bahwa tingkat signifikansi variabel
Motivasi  intrinsik  berada  diatas standar,  artinya  variabel  ini  tidak berpengaruh  terhadap  penjualan adaptif.
4.5 Uji Koefisien Determinasi (R²)
Dalam  hal  ini  dapat  diartikan
bahwa penjualan adaptif mampu dijelaskan oleh variabel orientasi pelanggan,orientasi  pembelajaran  dan motivasi  intrinsik  dengan  nilai  sebesar 8,9%,  sedangkan  sisanya  sebesar  91,1%
(100%-8,9%)  dijelaskan  oleh  variabel lain  yang  tidak  diteliti  dalam  penelitian ini.
4.6 Pembahasan
Dalam  hal  ini  dapat  diartikan bahwa penjualan adaptif mampu dijelaskan oleh variabel orientasi pelanggan,orientasi  pembelajaran  dan motivasi  intrinsik  dengan  nilai  sebesar 8,9%,  sedangkan  sisanya  sebesar  91,1% (100%-8,9%)  dijelaskan  oleh  variabel lain  yang  tidak  diteliti  dalam  penelitian ini.
Dari  hasil  regresi  berganda dalam  bentuk  persamaan  yaitu  Y= 0,284X1+ 0,187 X2+ 0,052 X3 dapat dilihat  diantara  3  variabel  Oreintasi Pelanggan,  Orientasi  Pembelajaran dan Motivasi Intrinsik hanya variabel  Orientasi  Pelanggan  saja berpengaruh terhadap Penjualan Adaptif  artinya  pelayanan  yang diberikan  sesuai  dengan  kebutuhan pelanggan.  Oriflame  telah  dikenal dibanyak tempat di dunia dan terjadi karena  loyalitas  para  konsultan  dan harapan dari para
pelanggan.Konsultan  dan  karyawan Oriflame  akan  membuat  Oriflame berbeda  dengan  perusahaan  direct selling  lainnya.  Hubungan  langsung antara  produsen  dan  konsumen  telah merubah  pola  berbelanja  kita,  sudah tentu  ini  akan  membawa  manfaat bagi  kita  semua  tidak  hanya  nilai uang  terhadap  kualitas  produk  tetapi juga pada pelayanan dan
kenyamanan  yang  ditawarkan  oleh sistem penjualan ini. Hasil uji hipotesis 1 menunjukkan  signifikansi  sebesar 0,048 atau 4,8%. Jadi dapat dikatakan  bahwa  tingkat  signifikansi variabel  Orientasi  pelanggan  berada dibawah  standar,  artinya  variabel  ini memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan adaptif. Hasil uji hipotesis 2 menunjukkan signifikasi sebesar 0,191  atau  19,1%.  Jadi  dapat dikatakan  bahwa  tingkat  signifikansi variabel Orientasi pembelajaran berada diatas standar, artinya
variabel ini tidak berpengaruh terhadap penjualan adaptif. Hasil uji hipotesis 3
menunjukkan  signifikansi  sebesar 0,709  atau  7,09%.  Jadi  dapat dikatakan  bahwa  tingkat  signifikansi variabel  Motivasi  intrinsik  berada diatas  standar,  artinya  variabel  ini tidak
berpengaruh terhadap
penjualan adaptif.
5. KESIMPULAN
5.1 Hasil uji hipotesis 1 menunjukkan  signifikansi  sebesar 0,048 atau 4,8%. Jadi dapat dikatakan  bahwa  tingkat  signifikansi variabel  Orientasi  pelanggan  berada dibawah  standar,  artinya  variabel  ini memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan adaptif. 5.2 Hasil uji hipotesis 2 menunjukkan signifikasi sebesar
0,191  atau  19,1%.  Jadi  dapat dikatakan  bahwa  tingkat  signifikansi variabel Orientasi pembelajaran
berada diatas standar, artinya variabel ini tidak berpengaruh terhadap penjualan adaptif. 5.3Hasil uji hipotesis 3 menunjukkan signifikansi sebesar 0,709 atau
7,09%.  Jadi  dapat  dikatakan  bahwa tingkat signifikansi variabel Motivasi intrinsik berada diatas standar, artinya variabel ini tidak berpengaruh terhadap penjualan adaptif.

## 6. REFERENSI
.Weitz, Barton A., Harish Sujan, and Mita Sujan (1986),  “Knowledge,  Motivation,and
Adaptive  Behavior:  A  Framework  for
Improving Selling Effectiveness,” Journal of Marketing,50 (October), 174– 191.
Jaramillo, Fernando, William B. Locander, Paul E. Spector, and Eric G. Harris (2007), “Getting the Job Done: The Moderating Role of Initiative on the Relationship Between Intrinsic Motivation and Adaptive Selling,” Journal of Personal Selling & Sales Management,27, 1 (Winter), 59–74.
Sujan, Harish (1986), “Smarter Versus Harder: An Exploratory Attributional Analysis of Salespeople’s Motivation,” Journal of Marketing Research,23 (February), 41–49.
Pelham, A. (2002a). An exploratory model and initial test of the influence of firm
level consulting- oriented sales force programs on sales force performance.Journal of Personal Selling and Sales Management,22(2), 97–109.
Spiro, R., & Weitz, B. (1990). Adaptive selling: Conceptualization, measurement, and validity.Journal of Marketing Research,27(February), 61–69.
Pelham, A., & Wilson, D.T. (1996). A longitudinal study of the impact of market structure,  firm structure, strategy, and market orientation culture on dimensions of small firm performance.Journal of the Academy of Marketing Science,24 (1), 27–43
Weitz, B.A. (1978). The relationship between salesperson performance and understanding of customer decision making.Journal of Marketing Research,15 (November), 501–516.
Spiro, Rosann L., and Barton A. Weitz (1990), “Adaptive Selling:
Conceptualization, Measurement,  and Nomological Validity,”  Journal of Marketing Research,  27 (February), 61–69.
Sujan Harish, Barton A. Weitz, and Nirmalya Kumar (1994),
“Learning Orientation,  Working Smart, and Effective Selling,”Journal of Marketing,58 (3), 39−52.
Pelham, A. (2006). Sales force training: What is needed versus what is
happening.Journal ofSelling and Major
Account Management,6(5), 3–12
Junwu Chai (Ph.D., Xi’an Jiaotong University), Associate Professor of  Marketing,  School  of  Management and Economics, University
of  Electronic  Science  and  Technology of China, Chengdu, Sichuan,
China.