## Ekonomi Bisnis
Volume 27, Nomor 2, Desember  2021 P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB

## THE IMPACT OF PRICE PROMOTION AND WORD OF MOUTH ON PURCHASE INTENTION ON LAZADA (CASE STUDY BANDUNG'S CONSUMERS IN 2020)

## Ihda Salma Sakina
Nanjing University of Information Science and Technology, Nanjing sakinaihdasalma@gmail.com

## Abstract
The  increasing  public  interest  in  online  shopping  has  led  to  e-commerce  brands  in Indonesia.  Lazada,  as  one  of  the  e-commerce  in  Indonesia,  needs  to  strengthen  its marketing  strategy,  so  people  can  be  interested  in  making  payments  on  the  Lazada platform.  This  study  aims  to  analyze  whether  price  promotion  and  word  of  mouth  can affect  the  purchase  intention  of  Indonesian  people,  especially  the  city  of  Bandung.  The population  in  this  study  were  the  people  of  Bandung  who  had  shopped  or  knew  about Lazada. Data collection technique with a questionnaire, while the data analysis technique used  multiple  linear  regression  analysis,  classical  assumptions  (normality  test, multicollinearity  test,  heteroscedasticity),  statistical  tests  (t-test,  f  test  and  coefficient  of determination). Based on the results of multiple linear regression analysis from the t-test, the  finding  is  that,  partially,  purchase  intention  significantly  affects  price  promotion  and word of mouth. The results of the F-test show that simultaneous price promotion and word of mouth are significant towards purchase intention where f count  > f table.

## Keywords: Price, Word of Mouth, Purchase Intention, E-Commerce, Online

## Abstrak
Perilaku  baru  masyarakat  adalah  belanja  online  karena  dapat  dengan  mudah  membeli  barang tanpa  harus  keluar  rumah.  Meningkatnya  minat  masyarakat  terhadap  belanja  online menyebabkan  munculnya  merek-merek  e-commerce  di  Indonesia.  Lazada  sebagai  salah  satu  e- commerce di Indonesia perlu memperkuat strategi pemasarannya agar masyarakat tertarik untuk melakukan pembayaran di platform Lazada. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis apakah promosi  harga  dan  word  of  mouth  dapat  mempengaruhi  niat  beli  masyarakat  Indonesia khususnya kota Bandung. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat Bandung yang pernah berbelanja  atau  mengetahui  tentang  Lazada.  Teknik  pengumpulan  data  dengan  kuesioner, sedangkan  teknik  analisis  data  menggunakan  analisis  regresi  linier  berganda,  uji  asumsi  klasik (uji  normalitas,  uji  multikolinearitas,  heteroskedastisitas),  uji  statistik  (uji  t,  uji  f  dan  koefisien determinasi).  Berdasarkan  hasil analisis  regresi  linier  berganda  dari  uji  t  diperoleh  hasil  bahwa secara parsial niat beli berpengaruh signifikan terhadap promosi harga dan word of mouth. Hasil uji  F  menunjukkan  bahwa  promosi  harga  dan  word  of  mouth  secara  simultan  berpengaruh signifikan terhadap niat beli dimana f hitung > f tabel.
Kata kunci: Harga, Dari Mulut ke Mulut, Niat Beli, E-Commerce , Belanja Online

## Ekonomi Bisnis
Volume 27, Nomor 2, Desember  2021 P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB

## A. Pendahuluan
Internet telah menghasilkan pemberdayaan  pelanggan  selama  lebih  dari satu dekade (Pires et al., 2006).
Perkembangan
informasi dan telekomunikasi  secara  tidak  sadar  telah mengubah  budaya  kita  sehari-hari.  Bagi sebagian  orang  yang  menggunakan  media elektronik, era ini tidak hanyauntuk menghubungkan antara dua orang atau lebih yang melakukan komunikasi tetapi lebih dari itu,  penggunaan  media  elektronik  semakin meningkat untuk berbisnis, karena mobilitas yang terdapat pada perangkat tersebut.
Di Indonesia saat ini, sebagian orang mengandalkan internet untuk melakukan apa saja.  Mulai  dari  bisnis  hingga  hiburan. Misalnya, sebagai bisnis (pembayaran online,  transportasi  online,  pesan  antar makanan  atau  barang,),  gaya  hidup  (belanja online),  komunikasi  (panggilan  video  dan obrolan  online),  hiburan  (menonton  film, mendengarkan  musik,  streaming  video, bermain online). game) meskipun belajar (e- learning), dll.
Tahun lalu, jumlah pengguna internet di  Indonesia  meningkat  sepuluh  persen, menurut  sebuah  studi  baru-baru  ini  oleh Polling  Indonesia  yang  dilakukan  bekerja
sama  dengan  Asosiasi  Penyedia  Internet Indonesia.
Dalam  studi  sebelumnya  pada  tahun  2018, 171  juta  orang  atau  64,8  persen  dari  total populasi 264 juta penduduk Indonesia sudah terkoneksi  dengan  internet.  Berdasarkan jumlah  pengguna  internet,  banyak  hal  yang berkembang  dalam  dukungan  perangkat keras  dan  perangkat  lunak  dengan  fitur internet.  Contoh  perkembangan  teknologi dalam belanja online. 123,5 juta orang telah mengakses konten komersial melalui internet.  Konten  komersial  dibagi  menjadi dua  toko  online  dan  bisnis  pribadi.  Hasil survei  APJII  menunjukkan  bahwa  82,2  juta orang  telah  mengakses  konten  toko  online, dan sebanyak 45,3 juta orang memiliki akses ke  konten  bisnis  rahasia.  Oleh  karena  itu, warga  Indonesia  tertarik  untuk  belanja online.  Belanja  online  adalah  tindakan dimana  pelanggan  membayar  barang  atau jasa  melalui  internet  (Ha  &  Stoel,  2004). Dalam  aktivitas  belanja  online,  pelanggan hanya perlu mencari barang yang dibutuhkan  dengan  mengunjungi  website atau  toko  online,  memilih  barang  yang dicari, melakukan pembayaran, dan mengirimkan barang pesanan setelah penjual menerima  bukti  pendapatan  (Meskaran, Ismail    &    Shanmugam,    2013).    Karena

## Ekonomi Bisnis Volume 27, Nomor 2, Desember  2021
P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB
kemudahannya, prosesnya tidak membutuhkan  waktu  yang  lama.  Belanja online dari tahun ke tahun semakin diminati oleh  masyarakat  sebagai  salah  satu  cara untuk memenuhi kebutuhan.

## B. Metode Penelitian
Teknik observasi kuantitatif surveyor sangat  penting  untuk  desain  penelitian deskriptif,  dan  perilaku  konsumen,  sikap, kesadaran, motivasi, karakteristik demografi dan  gaya  hidup  dapat  diperiksa  dengan teknik survei ini (Malhotra dan Birks, 2006: 224).
Objek  penelitian  ini  terdiri  dari  dua variabel bebas. Ada Promosi Harga (X1) dan Word  of  Mouth (X2).  Niat  beli  dan  WOM diukur  dengan  item  yang  diadaptasi  dari Zeithaml et  al.  (1996).  Pengukuran  promosi harga berdasarkan Blut (2016).
Kumpulan  data  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  terdiri  dari  data  yang diperoleh  melalui  kuesioner online yang diterapkan  pada  135  konsumen  yang berdomisili di Bandung.
Penelitian  ini  ditargetkan  untuk  kelompok tertentu sebagai responden yang akan memberikan  informasi  yang  diperlukan  untuk penelitian  ini  dan  cocok  dengan  beberapa kriteria  yang  ditetapkan.  Responden  disaring untuk memastikan bahwa mereka mengingat    pengalaman sebelumnya
menggunakan  Lazada. Persyaratan pemilihan responden adalah pengguna internet  Bandung  yang  pernah  mengunjungi, membeli,  atau  menggunakan  layanan  yang ditawarkan  Lazada  minimal  satu  kali  selama enam  bulan  sebelumnya.
Populasi  sasaran  dalam  penelitian  ini  adalah seluruh  individu  dewasa  pria dan  wanita berusia di atas 17 tahun di Bandung. Untuk
menguji model yang  diusulkan,
kuesioner  dikembangkan.  Pengumpulan  data dilakukan melalui kuesioner online menggunakan Google  Docs dan link yang dibagikan di media sosial seperti Facebook, LINE,  dan  WhatsApp.  Responden  diarahkan  ke situs  web  yang  berisi  kuesioner  melalui  tautan yang  dibagikan  untuk  administrasi  mandiri. Responden diinstruksikan untuk  merespon berdasarkan Lazada terakhir yang mereka gunakan selama enam   bulan sebelumnya.

## C. Hasil Penelitian dan Pembahasan

## Uji Validitas
Uji  validitas  dalam  hal  ini  bertujuan untuk menguji tingkat keakuratan instrumen dalam  mengukur  variabel  promosi  harga, word of mouth dan niat beli. Perhitungan uji validitas  instrumen  menggunakan  analisis korelasi  Pearson  berbantuan  komputer Program IBM SPSS 20. Keputusan mengenai    item    yang    dinyatakan    valid

## Ekonomi Bisnis
Volume 27, Nomor 2, Desember  2021 P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB
dengan cara membandingkan nilai r hitung dengan nilai r tabel, jika r hitung > r tabel, maka item tersebut dinyatakan valid. Hasil uji  validitas  dapat  dilihat  pada  tabel  di bawah ini.
Tabel  1. Validity Instrument Test
Item Number r count r table α = 0.05 information X1-1 0.749 0.4227 Valid X1-2 0.658 0.4227 Valid X1-3 0.612 0.4227 Valid X2-1 0.952 0.4227 Valid X2-2 0.952 0.4227 Valid Y1 0.793 0.4227 Valid Y2 0.793 0.4227 Valid

## Sumber: data primer yang diolah
Berdasarkan  uji  validitas  variabel harga  promosi,  word  of  mouth,  dan  niat beli,  semua  nomor  item  valid  karena  r hitung > r tabel.

## Uji Realibilitas
Uji  reliabilitas  instrumen  menentukan ukuran instrumen indeks kepercayaan variabel promosi  harga, word  of  mouth dan  niat  beli.
Setelah  menguji  validitas  dan  mendapatkan butir  pernyataan  yang  valid , uji  reliabilitas dilakukan dengan menggunakan rumus Cronbach Alpha . Keputusan untuk mengetahui bahwa  instrumen  reliabel  jika  nilai  r  Alpha  > 0,6.  Dari  analisa  terhadap    program    IBM
SPSS    2020.
Tabel 2. Reliability InstrumentTest

## Sumber: data primer yang diolah

## Regresi Linier Berganda
Teknik  analisis  data  dalam  penelitian ini  menggunakan  analisis  regresi  linier berganda,  dan  bertujuan  untuk  menguji pengaruh  promosi  harga,  word  of  mouth terhadap  niat  beli.  Model  regresi  dapat disusun sebagai berikut:
Y = α + β1 X1 + β2 X2  + e Explanation:
Y = Niat membeli X1  = Promosi Harga X2   = Word of Mouth α   = constant β1  =  koefisien  regresi  variable promosi harga β2   =  koefisien  regresi  variable word of mouth
e = error
Variable r
Alpha
Information Price Promotion 0.701 Reliable Word of Mouth 0.976 Reliable Purchase Intention 0.872 Reliable

## Ekonomi Bisnis Volume 27, Nomor 2, Desember  2021
P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB
Dari  analisis  regresi  diperoleh persamaan regresi Y = a + b1X1 + bX2 + e Y = 0.614 + 0.21X1 + 0.59X2 t= 5.33  t=11.7
t  hitung  >  t  tabel  dan  signifikansi  < 0,05,  maka  pengaruh  antara  variabel dependen  dan  independen  berpengaruh signifikan.
*  t  table  =  t  (a/2;  n-k-1  =  t  (0.05/2  ; 135-2-1) = (0.025;132) = 1.980
* significant at 5%
Persamaan  regresi  dapat  diartikan sebagai :
Jika  variabel  harga  promosi  dan  word of  mouth  =  0,  maka  niat  beli  akan meningkat sebesar 0,614 1  =  0,21  artinya,  jika  word  of  mouth (x2)  dianggap  konstan  setiap  kali variabel  promosi  harga  naik  (X1), maka niat beli akan meningkat 2  =  0,59  artinya,  jika  promosi  harga (x1)  dianggap  konstan  setiap  kali kenaikan variabel word of mouth (X2), maka niat beli akan meningkat.
Uji-T
Pengujian ini digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh variabel independen  secara  parsial  terhadap  variabel dependen.

## Uji F
Uji F menentukan apakah variabel promosi harga dan variabel word of mouth secara bersama- sama berpengaruh signifikan terhadap niat beli.
a. Variabel dependent: Y b. Predictors: (Konstan), X2, X1
f table = f (k; n-k),
F = (2; 135-2). f table = (2; 133)  = 3.06
Berdasarkan hasil pengujian pada tabel di  atas  terlihat  bahwa  nilai  f  hitung  sebesar 149,798  dengan  nilai  f  tabel  sebesar  3,06 sehingga nilai f hitung > f tabel atau 149,798 > 3,06  dan  taraf  signifikan  0,000  <  0,05  maka H0  ditolak  dan  H3  diterima,  maka  dapat disimpulkan  bahwa  variabel  promosi  harga (X1) dan word of mouth (X2) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap niat beli.

## Hasil Uji Koefisien Determinasi
Analisis koefisien determinasi menentukan seberapa jauh variabel independen  (promosi  harga  dan  word  of mouth) dapat secara bersama-sama
ANOVA a Model Sum
of Squar es df Mean Squar e F Sig.
1 Regressi on 268.2
02 2 134.1 01 149.7 98 .00 0 b Residual 118.1 68 13 2 .895 Total 386.3 70 13 4

## Ekonomi Bisnis Volume 27, Nomor 2, Desember  2021
P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB
menjelaskan  variabel  dependen  (niat  beli).
Dari  hasil  analisis  dengan  menggunakan program  SPSS  menunjukkan  bahwa  nilai  R2 (koefisien  determinasi)  =  0,690  atau  69% artinya  kemampuan  variabel  independen secara  simultan  yaitu  niat  beli  dan  word  of mouth dalam niat beli adalah 69%, sedangkan variabel  lain  di  luar  penelitian  menjelaskan sisanya 31%.

## D.Simpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian,  terdapat pengaruh  positif  yang  signifikan  antara promosi  harga  dengan  niat  beli  dari  mulut  ke mulut  (r  =  0,690,  p  =  0,000).  Hal  ini menunjukkan  bahwa  semakin  tinggi  harga promosi  dan  word  of  mouth  maka  semakin tinggi  niat  beli.  Begitu  pula  sebaliknya, semakin  rendah  harga  promosi  dan  word  of mouth maka semakin rendah niat belinya.

## E. Referensi
Akhlaq,  A.,  Ahmed,  E.  (2016).  Gender differenced  among  online  shopping factors Arndt,  J.,  1967.  Role  of  product-related conversations in the diffusion of a new product. J. Market. Res., 291---295
Asia  Pacific  Manag.  Rev.  customer  trust  in  the  e- commerce environment. Journal of
Applied Sciences . 13(12), 2316-232
Assael  H.  (2002),  Consumers  Behavior  and Marketing Action, Edisi 3, Kent Bambauer-Sachse, S., Grewal, D., 2011. Temporal reframing of prices: when is it Base One, 2015. A Comprehensive Survey into the Behaviours  and  Attitudes  of  the  B2B Buyer,  Retrieved from https://www.nielsen.com/content/dam/niel
sen global/apac/
docs/reports/2015/Nielsen- global-
trust-in-advertising-report September- 2015.pdf (13.03.16).beneficial? J. Retailing 87, 156– 165 Blut, M., 2016. E-service quality: development of a hierarchical model. J. Retail. 92 (4), 500– 517.
Diallo  M  F  2012  Effects  of  store  image  and  store brand price-image on store brand purchase 1234567890" "International Conference on Climate  Change  IOP  PublishingIOP  Conf. Series:  Earth  and  Environmental  Science
200 (2018)  012019  doi:10.1088/1755- 1315/200/1/012019intention: Application to an emerging market
Journal of
Retailing and   Consumer
Services 19 360–7.
Dobele,  A.,  Toleman,  D.,  and  Beverland,  M.
Controlled  infection!  Spreading  the  brand message through viral marketing. Business Horizons, 48, 2, 2005, 143– 149.
Duan, W., Gu, B., and Whinston, A. B. Do online reviews matter? – An empirical investigation   of  panel  data.  Decision Support Systems, 45,   4,  2008,  1007– 1016.
Edward  J.  Foxb  a  Kellogg  How  price  promotions work: A review of practice and theory Eric
T. Andersona, ∗ , School of Management,   Northwestern  University, Evanston, IL,   United States bCox School of Business, Southern Methodist University, Dallas, TX,  United States
∗ Corresponding author: email.
Graciola, A.P., De Toni, D., de Lima, V.Z., Milan,
G.S., 2018. Does price sensitivity and Ha, Young & Stoel, Leslie, (2004). Internet apparel shopping  behaviors:  the  influence  general Innovativrness. Journal  od  Retail  &
Distribution Management . 32 (8).
ntention:  effects  of  trust  and  security perception . Australian Journal of Basic and Applied. International Journal of Electronic Commerce 6 (1), 75-91.
Katz,  E.,  Lazarsfeld,  P.F.,  1955.  Personal Influence:  The  Part  Played  by  People  in the  Flow  of  Mass  Communications.  Free

## Ekonomi Bisnis Volume 27, Nomor 2, Desember  2021
P-ISSN: 1411 - 545X | E ISSN: 2715-1662

## JEB
Press, Glencoe, IL.
Kim,  H.-W.,  Xu,  Y.,  Gupta,  S.,  2012.  Which  is more important in Internet shopping,
Kiss,  C.,  and  Bichler,  M.  Identification  of influencers  –  measuring  influence  in customer  networks.  Decision  Support Systems, 46, 1, 2008, 233–253.
Klenow,  Peter  J.,  Malin,  Benjamin  A.,  2010.
Microeconomic  evidence  on  price-setting. In:  Handbook  of  Monetary  Economics, vol. 3. Elsevier, pp. 231–284.
Lee, Matthew K. O. & Turban, Efraim (2001)   A trust model for customer
internet shopping. Lien,  C.H.,  Wen,  M.J.,  Huang,  L.C.,  Wu,  K.L., 2015. Online hotel bookingMutum, D., Meskaran, Fatemeh, Ismail, Zuraini & Shanmugam,  Bharani,  (2013).  Online purchase
Mohd  Ghazali,  E.,  Nguyen,  B.,  Arnott,  D.,  2014.
Online  loyalty  and  its  interaction  with switching  barriers.  J.  Retail.  Consum. Serv.   21  (6),  942–949.  Oliveira,  T.,  Alhinho,
M., Rita, P.,
Dhillon,  G.,  2017.  Modelling  and  testing
consumer trust  dimensions  in  e- commerce. Comput. Hum. Behav. 71, 153–164. Pakistan. Organizations and Markets in
Emerging
Economies, 7 (1), 74- 89.
Ratnasingham, Pauline (1998). The importance   of trust in electronic commerce. Internet Research: Electronic   Networking Applications and Policy . 8 (4),  313- 321
Retailing Consum. Serv. 44, 201–213. Sciences . 7 (6).
Sun,  Huamei.  (2013).  Moderating  role  of  online word  of  mouth  on  website  attributes and
The  effect  of  specific  discount  pattern  in terms of price promotions on perceived price attractiveness and purchase intention: An
experimental research Naci
Büyükdag a,*  , Ays¸e Nur Soysal b   , Olgun Ki_tapci a
Turney,  P.  D.  Thumbs  up  or  thumbs down? Semantic orientation applied to unsupervised  classification   of reviews. Annual Meeting of Association for Computational Linguistics, Philadelphia, PA, 2002, 417–424. Yu,  Z.,  Wu,  Z.,  Chen,  H.,  Sheng,  H.,  and  Ma,  J. Mining  target  marketing  groups  from users'   web  of  trust  on  Epinions.  In International AAAI Conference on Weblogs and Social Media, Seattle, WA, 2008, 116–121