ANALISIS STRATEGI PEMASARAN METODE SWOT DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT. AJ CENTRAL ASIA RAYA CABANG SURABAYA
Muhammad Khakul Mutakin Nurus Safa’atillah Universitas Islam Lamongan

## ABSTRACT
Marketing strategy is a suggestion to communicate the company's goals with the direction to be taken to achieve the goal. The use of SWOT analysis is one tool used to determine the advantages and disadvantages of a company. So is the consumer's appetite for unit link products. Unit link products play an important role for everyone in order to prevent and transfer losses that will occur. The method used in this study is qualitative with qualitative descriptive approach, the type of case study research on the object of research using observation methods, interviews and documentation. While the method of data analysis using SWOT analysis techniques (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Based on the weight diagram and rating of each SWOT matrix element can be known that the position of the company or agency PT. AJ Central Asia Raya is currently in the first quadrant is a very favorable situation. Company PT. AJ Centtral Asia Raya Has Internal Coordinates: (Total Score Strength - Total Score Weakness) = 1.97 - 1.35 = 0.62. External Coordinate: (1.79 - 1.40 = 0.39, so the coordinate point lies at (0.62; 0.39), so it can take advantage of the opportunities that exist. The Marketing Strategy used by PT. AJ Central Asia Raya is Aggressive Strategy.

## ABSTRAK
Strategi   pemasaran   merupakan   saran   untuk   mengkomunikasikan   tujuan perusahaan dengan arah yang  hendak di tempuh  untuk mencapai  tujuan.  Penggunaan analisis SWOT merupakan salah satu alat yang dipakai untuk mengetahui keunggulan dan kelemahan suatu perusahaan. Begitu juga dengan selera konsumen terhadap Produk unit link. Produk unit link sangat berperan penting bagi semua orang agar dapat mencegah dan mengalihkan kerugian yang akan terjadi. Metode yang di gunakan dalam penelitian ini adalah kualitatif dengan pendekatan deskriptif kualitatif, jenis penelitian studi kasus pada objek  penelitian  yang   menggunaklan   metode   observasi,   wawancara   dan  dokumentasi. Sedangkan   metode   analisa   data   menggunakan   teknik   analisa   SWOT   (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Berdasarkan diagram bobot dan rating setiap unsure matrik SWOT dapat di ketahui Bahwa posisi perusahaan atau instansi PT. AJ Central Asia Raya pada saat ini berada pada kuadran I merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan PT. AJ Centtral Asia Raya Memiliki Koordinat Internal : (Skor total Kekuatan – Skor total Kelemahan ) = 1,97 – 1,35 = 0,62. Koordinat Eksternal : (1,79 – 1,40 = 0,39, jadi titik koordinatnya terletak pada ( 0,62 ; 0,39 ), sehingga dapat memanfaatkan peluang yang  ada. Strategi Pemasaran yang  digunakan oleh PT.  AJ Central Asia Raya  adalah Strategi Agresif.
Kata Kunci : Analisis SWOT, Strategi Pemasaran

## PENDAHULUAN
Persaingan   yang   ada   di   berbagai bidang   usaha,   baik   bidang   usaha manufaktur   maupun   jasa,   menuntut perusahaan   untuk   dapat   menciptakan keunggulan  bersaing.   perusahaan  harus dapat   menerapkan   suatu   strategi   yang
tepat agar persaingan perusahaan dapat berhasil dengan baik, hal ini perlu agar dapat mengungguli perusahaan pesaing, sehingga perusahaan dapat tumbuh dan berkembang   secara   berkesinambungan. perusahaan   harus   dapat   mengetahui kekuatan,   kelemahan,   peluang,   dan
Analisis Strategi ................. (Khakul-Nurus) hal. 103 - 109                                                          103
ancaman yang dimiliki agar mengetahui, memahami,   serta   menerapkan   suatu strategi   yang   baik.   Analisis Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats (SWOT)  dilakukan secara internal dan eksternal perusahaan.   Analisis   internal dilakukan   untuk   mengetahui   kekuatan dan   kelemahan   perusahaan,   sedangkan analisis   eksternal   untuk   mengetahui peluang   yang   dapat   ditangkap,   dan ancaman   yang   dihadapi   perusahaan. Analisis   SWOT   ini   penting   sebagai bagian   perusahaan   untuk   perumusan manajemen   strategi   yang   akan dijalankan organisasi agar siap bersaing dan tidak dipandang sebelah mata oleh perusahaan   lainnya.   (Freddy   Rangkuti, 2014:20).
Asuransi   jiwa   merupakan   alat sosial   ekonomi,   yang   merupakan   cara dari   sekelompok   orang   untuk   dapat bekerja sama meratakan beban kerugian karena kematian sebelum waktunya dari anggota   -   anggota   kelompok   tersebut.
Pada asuransi jiwa yang dipertanggungkan ialah yang disebabkan oleh   kematian   (death).   Kematian tersebut   mengakibatkan   hilangnya pendapatan   seseorang   atau   suatu keluarga tertentu. Risiko yang mungkin timbul   pada   asuransi   jiwa   terutama terletak pada “unsur waktu (time), oleh karena   sulit   untuk   mengetahui   kapan seseorang   meninggal   dunia.   Untuk memperkecil   risiko   tersebut,   maka sebaiknya diadakan pertanggungan jiwa. Hal itu menyebabkan perkembangan   asuransi   jiwa   dengan bentuk   unit   link   atau   link   Assurance. Awal   perkembangan   produk   link assurance   dipicu   oleh   boomingnya reksadana   di   pasar   modal,  produk asuransi jiwa unit link dirancang dengan mengaitkan (linked )   produk   asuransi jiwa   dengan   instrumen   investasi. Tujuannya   sebagai   produk   alternatif yang memberikan keleluasaan bagi para pemegang polis untuk mengakses secara langsung   investasinya.   Sebenarnya produk seperti ini  sudah diperkenalkan di   Inggris   pada   tahun   1960-an,   7 sedangkan   di   Amerika   serikat   mulai dipasarkan   tahun   1970-an.   Dan
kemudian   berkembang   di   berbagai negara   di   dunia   seperti   Jepang, Hongkong,   Taiwan,   China,   Malaysia, Singapura dan negara lainnya.
Dari   latar   belakang   diatas   dapat dirumuskan   berbagai   permasalahan sebagai berikut:
1. Bagaimana   Peranan   strategi Pemasaran   Dengan   Menggunakan Metode   SWOT   Dalam   Upaya Meningkatkan   Penjualan   Produk Unit Link Pada PT. AJ Central Asia Raya Cabang Surabaya?
2. Strategi Pemasaran Apakah yang di gunakan PT. AJ Central Asia Raya Cabang   Surabaya   dalam   Upaya meningkatkan   penjualan   produk Unit link?
Tujuan penulisan Tugas akhir ini adalah: 1. Untuk mengetahui Peranan strategi pemasaran   dengan   menggunakan metode   SWOT   dalam   upaya Meningkatkan   penjualan   produk Unit Link pada PT. AJ Central Asia Raya Cabang Surabaya.
2. Untuk   mengetahui   Strategi Pemasaran   Apakah   yang   di gunakan PT. AJ Central Asia Raya Cabang   Surabaya   dalam   Upaya meningkatkan   penjualan   produk Unit link.

## TINJAUAN PUSTAKA
Analisis SWOT Analisis SWOT digunakan untuk melihat   kekuatan,   kelemahan,   peluang dan   ancaman   yang   akan  dihadapi   oleh perusahaan.   Dengan   melihat   kekuatan yang telah
dimiliki serta mengembangkan   kekuatan   tersebut dapat dipastikanbahwa perusahaan akan lebih maju disbanding pesaing yang ada. Demikian juga dengan kelemahan yang dimiliki   harus   diperbaiki   agar perusahaan   bias   tetap   eksis.   Peluang yang   ada   harus   dimanfaatkan   sebaik baiknya   oleh   perusahaan   agar   volume penjualan   dapat   meningkat.   Dan ancaman   yang   akan   dihadapi   oleh perusahaan   haruslah   dihadapi   dengan mengembangkan strategi pemasran yang baik.   Analisis   SWOT   adalah   metode
perencanaan   strategi   yang   digunakan untuk   mengevaluasi   kekuatan   atau Stengths, kelemahan   atau Weaknesses peluang Opperatunities, dan   ancaman atau Threast dalam   suatu   proyek   atau suatu   spekulasi   bisnis.   Dan   dapat diterapkan   dengan   cara   mengendalikan dan   memilah   berbagai   hal   yang mempengaruhi   keempat   faktornya. Erwin Suryataman (2014:29). 1. Analisis Internal
 Analisis kekuatan ( strength )
 Analisis Kelemahan ( weaknesses) 2. Analisis Eksternal  Analisis Peluang ( Oppurtunity)
 Analisis Acaman ( Threat ) 3. IFAS dan EFAS
 IFAS   adalah   internal   factors Analysis   Summary,   yaitu kesimpulan   analisis   dari berbagai fakktor internal untuk mengetahui berbagai kemungkinan   kekuatan   dan kelemahan.  EFAS adalah eksternal factors Analysis   Summary,   yaitu kesimpulan   analisis   dari berbagai   factor   internal   untuk mengetahui berbagai kemungkinan   peluang   dan ancaman.   Freddy   rangkuti (2014;26).
Pengertian Jasa Jasa   dapat   di   definisikan sebahgai   setiap   perbuatan   ataupun kinerja   yang   dapat   di   tawarkan   suatu pihak kepada puhak yang lain yang pada dasarnya   bersifat   tidak   tampak (intangible)   dan   tidak   mengakibatkan adanya   perpindahan   kepemilikan   atas sesuatu. Proses produksinya bias terikat atau   tidak   terikat   pada   suatu   produk fisik. Gunawan adi saputro (2014:183).
Kerangka Berfikir
Gambar 1. Kerangka berfikir Keterangan :
Berdasarkan   kerangka   berfikir diatas maka dapat di ketahui bahwa PT. AJ Central Asia Raya Cabang Surabaya melakukan Strategi peningkatan dengan metode   analisis   SWOT   di   duga   dapat berpengaruh   dalam   meningkatkan Penjualan produk jasa.
Hipotesis 1. Diduga   implementasi   strategi pemasaran   dengan   menggunakan metode SWOT dapat meningkatkan Penjualan   Produk   Unit   Link   pada PT.AJ Central Asia Raya.
2. Diduga   strategi   pemasaran   yang digunakan oleh PT.AJ Central Asia Raya   Cabang   Surabaya   untuk meningkatkan   penjualan   produk adalah Strategi Agresif.

## METODE PENELITIAN
Populasi Menurut   sugiono   (2013:61) populasi   adalah   wilayah   generalisasi yang terdiri atas : obyek / subyek yang mempunyai   kualitas   dan   karakteristik tertentu yang di tetapkan peneliti  untuk di   pelajari   dan   kemudian   di   tarik kesimpulannya  menjadi populasi bukan hanya orang tetapi juga obyek dan benda – benda alam yang  lain. Populasi juga hanya   sekedar   jumlah   yang   ada   pada obyek   /   subyek   yang   di   pelajari   tetapi meliputi  seluruh  karakteristik /  sifat   di miliki   oleh  subyek   dan  obyek   yang   di teliti itu. Yang di jadikan populasi dalam penelitian ini adalah Karyawan  PT. AJ Central Asia Raya Cabang Surabaya. Analisis Strategi ................. (Khakul-Nurus) hal. 103 - 109                                                          105
Sampel Menurut   sugiono   (2013:62) Sampel   adalah bagian dari   jumlah   dan karekteristik   yang   di   miliki   oleh populasi.   Bila   populasi   besar   dan peneliti   tidak   mungkin   mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena   keterbatasan   dana,   tenaga   dan waktu maka peneliti dapat menggunakan sampel yang di ambil dari populasi itu. Apa   yang   di   pelajari   dari   sampel, kesimpulannya akan dapat di berlakukan untuk populasi.untuk itu sampel yang di ambil  harus bener_bener  representative (mewakili).  Yang   di   jadikan  sampel   di dalam   penelitian   ini   adalah   Karyawan sebanyak   30   orang,   nasabah   sebanyak 50 orang, dan nasabah pesaing 20 orang.
Teknik sampling Simple random sampling menurut sugiono   (2013:82)   adalah   teknik pengambilan   anggota   sampel   dari populasi   yang   di   lakukan   secara   acak tanpa   memperhatikan   strata   yang   ada dalam populasi itu.
Metode Pengumpulan Data 1. Dalam   penelitian   ini,   data   yang digunakan adalah data primer yang bersifat kualitatif   yang   kemudian   diubah menjadi   data   kuantitatif   dengan memberikan   bobot   pada   setiap jawaban yang diberikan.
Teknik Pengumpulan Data.
1. Wawancara
Pengumpulan   data   dengan   cara melakukan   tanya   jawab   dengan pihakpihak   yang   berwenang dalam   perusahaan guna memperoleh data atau informasi   yang   berhubungan dengan masalah yang diteliti. 2. Observasi Pengumpulan data yang dilakukan dengan   membaca   dan   mencatat data dari arsip atau dokumentasi yang ada diperusahaan atau tempat lain yang
berhubungan   dengan   masalah yang diteliti.
3. Kuisioner
Yaitu   pengisian   kuesioner dilakukan   responden   yang   telah ditentukan   seperti   pemilik   dan manajer   untuk   pengisian   matriks pendapat   gabungan  pada   matriks SWOT
Teknik Analisis Data Teknik analisa yang digunakan adalah 1. Analisa   IFAS.  Analisis   IFAS digunakan   untuk   menganalisis lingkungan   internal   perusahaan, melalui   pendekatan   fungsional sehingga   dapat   diidentifikasi kekuatan dan kelemahan. 2. Analisa   EFAS. Alat   untuk mengumpulkan data dan menganalisis   berbagai   hal   yang menyangkut   persoalan   ekonomi, social,   budaya,   demografi, lingkungan, politik,   hukum,   tehnologi, informasi, tentang persaingan pasar industri dimana perusahaan itu berada.
3. Matrik   SWOT.  Matrik   SWOT merupakan   alat   pencocokan   (alat analisis) yang membantu
menajer   mengembangkan   empat tipe   strategi:   kekuatan   ( strengths ), kelemahan ( weakness ), peluang ( opportunities ),   dan   ancaman ( threaths ).

## HASIL
Analisis Internal dan Eksternal Faktor-FAktor IFAS - Streangths (kekuatan)
a. Dukungan pelayanan teknologi informasi   (MOBISS   dan SPAJ),   Sehingga   Pekerjaan Cepat, Akurat dan Transparan.
b. Dukungan   SDM   yang memadai   baik   untuk   staf kantor maupun kuantitas agen.
c. Mempunyai citra yang baik di mata masyarakat.
d. Memberikan  pelatihan kepada agen   pemasaran   untuk
106                                                                        Media Mahardhika Vol. 17 No. 1 September 2018
meningkatkan   kualitas   agen pemasaran. e. Menjadi pemimpin pasar untuk kategori produk inovatif
- Weaknesses (kelemahan)
a. Fasilitas yang kurang memadai b. Jaringan   kantor   perlu   di perluas
c. Pelayanan   proses   administrasi perlu di tingkatkan
d. Perlu   pemerataan   kualitas
SDM terutama di keagenan e. Persepsi   negative   masyarakat terhadap asuransi di Indonesia.
Faktor-Faktor EFAS - Opportunities (peluang)
a) Masyarakat Semakin Meminati produk asuransi b) Pola   hidup   masyarakat   yang berubah (menuju pertumbuhan ekonomi yang lebih baik) c) Perkembangan teknologi yang semakin pesat
d) Adanya kepercayaan nasabah e) Adanya   peningkatan   jumlah nasabah - Threats (ancaman) a) Perusahaan pesaing baru yang terus bermunculan b) Pesaing   mulai   untuk meluaskan wilayah penjualannnya c) Kompetitor   mulai   meniru inovasiproduk   yang   di kembangkan d) Ketidak stabilan teknologi e) Muncul   produk-produk   baru yang sejenis yang di tawarkan. Matrik SWOT IFAS EFAS STRENGTHS (S) 1. Dukungan pelayanan teknologi informasi (MOBISS dan SPAJ), sehingga pekerjaan cepat, akurat dan transparan.
2. Dukungan SDM yang memadai baik untuk staff kantor maupun kuantitas agen.
3. Mempunyai citra yang baik di mata masyarakat.
4. Memberikan pelatihan kepada agen pemasaran untuk meningkatkan
kualitas agen pemasaran.
5. Menjadi pemimpin pasar untuk kategori produk inovatif.
WEAKNESSES (W)
1. Fasilitas Yang kurang memadai.
2. Jaringan kantor cabang perlu di perluas
3. Pelayanan proses administrasi diperlukan peningkatan.
4. Perlu pemerataan kualitas SDM terutama di keAgenan.
5. Persepsi nasabah terhadap asuransi di Indonesia.
OPPORTUNITIES (O)
1. Masyarakat semakin meminati produk unit link.
2. Pola hidup masyarakat yang berubah (menuju pertumbuhan ekonomi yang lebih baik).
3. Perkembangan teknologi semakin pesat.
4. Adanya kepercayaan nasabah.
5. Adanya peningkatan jumlah nasabah.
STRATEGI (SO)
1. Peluang untuk selalu melakukan inovasi terhadap produk yang di luncurkan.
2. Dengan jumlah SDM dan jaringan yang luas mempermudah penetrasi ke pasar, sehingga harus di tingkatkan intensiatasnya.
3. Pemanfaattan teknologi Informasi untuk mempertahankan basis customer yang sudah ada dan membuka basis customer baru.
4. Citra perusahaan yang baik sebagai nilai jual terhadap customer.
STRATEGI (WO)
1. Secara terus menerus melakukan program pelatihan untuk SDM dengan mengevaluasi tingkat keberhasilan program pelatihan SDM yang sudah di jalankan. 2. Memperluas jaringan keagenan dengan membuka Program partnership dengan penyedia jasa lainnya (misalnya : Bank, Perusahaan telekomunikasi, Supermarket dsb). 3. Secara terus menerus melakukan evaluasi terhadap proses administrasi untuk meningkatkan layanan terhadap Custemer. Analisis Strategi ................. (Khakul-Nurus) hal. 103 - 109                                                          107
THREATS (T)
1. Perusahaan pesaing baru yang terus bermunculan.
2. Pesaing mulai untuk meluaskan wilayah penjualannnya.
3. Kompetitor mulai meniru inovasi produk yang di kembangkan.
4. Ketidak stabilan teknologi.
5. Muncul produk-produk baru
yang sejenis yang di tawarkan. STRATEGI (ST) 1. Terus melakukan inovasi terhadap produk yang di luncurkan. 2. Memberikan edukasi kepada masyarakat mengenai manfaat investasi unit link dengan memanfaatkan jaringan ke agenan yang di miliki.
STRATEGI (WT) 1. Terus berinovasi agar dapat meluncurkan produk yang unik sehingga menarik meniat calon customer.
2. Bekerjasama dengan dunia pendidikan untuk memberikan edukasi tentang manfaat investasi Unit Link kepada masyarakat. Selisih nilai tertimbang Nilai Tertimbang Kekuatan 1,97 Nilai Tertimbang Kelemahan 1,35 Selisih Positif 0,62 Nilai Tertimbang Peluang 1,79 Nilai Tertimbang Ancaman 1,40 Selisih Positif 0,39 Akibat   posisi   CAR   terletak   pada
Kuadran   I   ,   Karena   selisih   nilai tertimbang   adalah   Positif,   yakni   0,62 dan   0,39.   Manajemen   CAR   di seyogyakan   untuk   mengimplementasi- kan Strategi pertumbuhan. Secara Visual dapat   di   lihat   Pada   gambar   tabel MATRIK SWOT berikut ini :
Posisi   PT.AJ   CAR   dalam   MATRIK SWOT
Kuadran 1 : ini merupakan situasi yang menguntungkan,   PT.AJ   CAR   cabang Surabaya memiliki   peluang   dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus di tetapkan   dalam   kondisi   ini   adalah mendukung kebijakan pertumbuhan
yang   Agresif   ( Growth   Oriented Strategy ).

## KESIMPULAN
Berdasarkan   hasil   analisa   yang dilakukan   peniliti   terhadap   perusahaan kesimpulan   yang   di   ambil   peneliti adalah :
1. Berdasarkan setiap bobot dan rating setiap unsure  matrik  SWOT  dapat diketahui   posisi   perusahaan   atau instansi PT. AJ Central Asia Raya cabang   Surabaya   memiliki Koordinat   Internal   :   (   Skor   total Kekuatan – Skor total Kelemahan ) =   1,79   –   1,35   =   0,62.   Koordinat Eksternal : ( Skor total Peluang – Skor total Ancaman ) = 1,79-1,40 = 0,39.   Jadi   titik   koordinatnya terletak   (0,62   :   0,39   )   sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus di terapkan dalam   kondisi   ini   adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang   agresif.   Dimana   strategi umum   yang   dapat   dilakukan   oleh perusahaan   adalah   menggunakan kekuatan   dan   Peluang   perusahaan untuk mengambil setiap keunggulan pada kesempatan yang ada.
2. Strategi   yang   bisa   diterapkan adalah strategi agresif yaitu dengan meningkatkan   akses   pasar   yang lebih   luas,   akses   area   layanan, meingkatkan   kualitas   jasa, mengembangkan   produk   baru, melakukan   kemitraan,   dan melakukan   pengembangan   internal dan eksternal.

## SARAN
Beberapa   saran   yang   ditawarkan sebagai   bahan   pertimbangan   bagi perusahaan   dalam   menetapkan   strategi yang telah di rumuskan adalah sebagai berikut :
1. PT. AJ Central Asia Raya  Cabang Surabaya   akan   lebih   bisa memperkuat   posisi   perusahaan dalam   meningkatkan   per- kembangan perusahaan dengan cara memperkuat Pemasaran, Lebih jeli melihat kelemahan pendatang baru, melakukan   investasi   dalam menjaga  produktifitas yang   efektif dan   efisien   melaui   teknologi maupun   tenaga   kerja,   dan   focus berusaha   mengelola   perusahaan melalui evaluasi yang berkelanjutan. 2. Agar   mampu   untuk   meningkatkan penjualan PT. Aj Central Asia Raya cabang   Surabaya   perlu   untuk menambah   jaringan   kantor,   dan meningkatkan   pelayanan   proses administrasi.
3. Agar dapat memperkuat daya saing PT. Aj   Central  Asia   Raya   cabang Surabaya   harus   menekankan inovasi-inovasi   yang   baru   untuk menarik   konsumen   lebih   banyak
dan   menjalin   kerja   sama   dengan bank,   Perusahaan   Telekomunikasi, Supermarket.

## DAFTAR PUSTAKA
Buku Adisaputro, Gunawan, 2014. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen YKPN.
Kotler   dan   Keller,   2016,   Marketing Management,   edisi   Empat   belas, Global   Edition.   Pearson   Prentice Hall. Rangkuty,   Freddy,   2014.   Analisis SWOT. Cetakan Kedelapan Belas. Jakarta   :   Gramedia   Pustaka Utama Sugiyono,   2013,   Metode   Penelitian Kuantitatif   dan   Kualitatif,
Bandung, Alfabeta
Suryatama,   Erwin,   2014.   Analisis SWOT.   Cetakan   Pertama. Surabaya.
Internet http://asuransijiwaku.org/unit-link- asuransi-dengan-manfaat-lebih/: dia   akses   pada   tanggal   4   mei 2015.