## MENCIPTAKAN PENGALAMAN KONSUMENDENGAN EXPERIENTIAL MARKETING
Yoyon Safrianto
Universitas Teuku Umar Email: Yoyonsafrianto@gmail.com

## Abstract
Experiential  marketing  gives  customers  an  opportunity  to  engage  and  interact  with  brands, products, and services in sensory ways that provide the icing on the cake of providing information. Personal experiences help people connect to a brand and make intelligent and informed purchasing decisions. The term “experiential marketing” refers to actual costomers esperiences with the brand/product/services that drive sales and increase brand image and awareness through sense, feel, think, act, and relate to Company and Brands.  It’s difference between  telling  people about features of product or service and  letting  them experience the benefits for themselves. When done right, it’s the most powerfull tool out there to win brand loyalty.
Keywords: sense, feel, think, act, and relate

## PENDAHULUAN
Pada era kompetisi yang makin ketat ini, keberhasilan menciptakan persepsi positif di benak konsumen merupakan   faktor   penting    dalam    kesuksesan    produk/merek,    bahkan    mungkin    lebih    penting  daripada keunggulan teknologi. Keunggulan kompetitif dalam fungsi teknis produk adalah penting, tetapi akhirnya yang menentukan  produk  dapat  berhasil  di  pasar  adalah  konsumen.  Bagaimana  menciptakan  nilai  emosional  di produk/merek  dan  menimbulkan  rasa  kepemilikan  kepada  merek  tersebut  sehingga  konsumen  bersedia menyisihkan share  ofwallet nya  untuk  produk/merek  kita  adalah  kuncikeberhasilan  merek  di  pasar. Kuncinya adalah menciptakan excellent experience dengan membuat produk bisa dirasakan konsumen. Selama ini pelanggan hanya melihat iklan dan kemasan produk, tetapi tidak bisa merasakan produknya. Jadi, mau tidak mau cara seperti ini ditempuh para produsen sehingga tercipta buzz of word .
Experience secara  harafiah  diartikan  sebagaipengalaman.  Tiga  puluh tahun  lalu, Al  Ries  dan  Jack Trout dalam artikel mereka yang dimuat dalam
Advertising  Ag e  yang  berjudul The  Positioning  Era  Cometh ,  mengatakan  bahwa  perang pemasaranbukanlah  di  pasar  melainkan  di  benak  pelanggan  sehingga  setiap  kegiatan  pemasaran  selalu  dilakukan untuk  merebut  hati  pelanggan  lewat  produk  dan  jasa (service) atau  yang  lazimnya  disebut service  excellence (Ries  and  Ries:  2003)  Saat  ini,  hampirsemua  penyedia  produk  dan  jasa  melakukan  apa  yang  disebut service excellence . Service  excellence telah  menjadi  sebuah  konsep  dasar  yang  harus  dilakukan seorang  pemasar.  Saat ini pelanggan mempunyai kekuatan untuk memilih (Winarko: 2003).
Banyak  iklan  di  majalah  dan  koran  yang  memuat  beberapa  produk  yang  dengan  gencarnya memberitakan  dirinya  sebagai  produk  yang  telah  memuaskan  pelanggan  dan  memperoleh  penghargaan Satisfaction Award . Namun, kepuasan konsumentidak  menjamin  konsumen  akan  loyal pada  suatu produk (Smith and  Wheeler,  2002).  Karena  itulah,  saat  ini  kepuasan  konsumen  tidak  lagi  cukup  untuk  sukses  dalam  dunia pemasaran (Winarko: 2003).
Pine and Gilmore (1999) mengidentifikasi bahwa penawaran yang diberikan oleh perusahaan kepada pelanggannya  dapat  berupa  komoditi (Commodities ),  barang  ( goods ),  layanan  ( services ),dan  pengalaman ( experiences ). Dahulu,  saat  era services economy dan service  excellence ,  barang  danlayanan  yang  bagus  sudah cukup untuk memuaskan pelanggan. Karena itulah kepuasan pelanggan kemudian menjadi ukuran kesuksesan sebuah merek. Namun kini, kita memasuki era experiential economy . Untuk itulah, produk harus mampu membangkitkan sensasi  dan  pengalaman  yang  akan  menjadi  basis  loyalitas  pelanggan.  Karena  pergeseran  ini,  maka  konsep kepuasan pelanggan kini menjadi kurang relevan Experiential Marketing merupakan suatumetode pemasaran  yang relatif  baru,  yang  disampaikan  ke  dunia  pemasaran  lewat  sebuah  buku Experiential  Marketing : How to Get Customers to Sense, Feel, Think, Act, and Relate to Your Company and Brands , oleh Bernd H. Schmitt. Schmitt (1999)menyatakan  bahwa  esensi  dari  konsep experientialmarketing adalah  pemasaran  dan  manajemen yangdidorong oleh pengalaman.
Dalam  bukunya,  Schmitt  (1999) juga  mengemukakan  tentang  pendekatan features  andbenefits (F  & B) dalam pemasaran tradisional. Dalampemasaran tradisional ini, pemasar menganggap konsumen berfikir melalui suatu  proses pengambilan  keputusan,  yang mana  masing-masing  karakteristik dari suatu produk, baik  barang atau jasa,  akan  memberikan  keuntungan  yang  jelas,  dan  karakteristik  ini  dievaluasi  oleh  pembeli-pembeli  potensial (baik  pembeli  yang  telah  mengenal  produk tersebuat  maupun  yang  belum)  .  Bagaimanapun  juga,  Schmitt  (1999) mengganggap  konsep  ini  sangat  membatasi  cara  pandang pemasar  terhadap  pengambilan  keputusan  yang diambil oleh  konsumen,  yang  melibatkan  elemen  rasionalitas  dan  logika,  serta  aspek  emosional  dan  irasional  dalam pembelian.
Experiential  marketing dapat  sangat  bergunauntuk  sebuah  perusahaan  yang  ingin  meningkatkan  merek yang  berada  pada  tahap  penurunan,  membedakan  produk  mereka  dari  produk  pesaing,  menciptakan  sebuah  citra dan  identitas  untuk  sebuah  perusahaan,  meningkatkan  inovasi  dan  membujuk  pelanggan  untuk  mencoba  dan membeli produk. Hal yang terpenting adalah menciptakan pelanggan yang loyal
Pelanggan mencari perusahaan dan merek-merek tertentu untuk dijadikan bagian dari hidup mereka. Pelanggan  juga  ingin  perusahaan-perusahaan  dan  merek-merek  tersebut  dapat  berhubungan  dengan  hidup mereka,  mengerti  mereka,  menyesuaikan  dengan  kebutuhan  mereka  dan  membuat  hidup  mereka  lebih terpenuhi.  Dalam  era  informasi,  teknologi,  perubahan  dan  pilihan,  setiap  perusahaan  perlu  lebih  selaras dengan para pelanggan dan pengalaman yang diberikan produk atau jasa mereka.
Tahap awal dari sebuah experientialmarketing terfokus pada tiga kunci pokok:
1.  Pengalaman Pelanggan.  Pengalaman pelanggan  melibatkan panca indera,  hati,  pikiran yang dapat menempatkan pembelian produk atau jasa di antara konteks yang lebih besar dalam kehidupan.
2.  Pola Konsumsi. Analisis pola konsumsi dapat menimbulkan hubungan untuk menciptakan sinergi yang lebih besar. Produk dan jasa tidak lagi dievaluasi secara terpisah, tetapi dapat dievaluasi sebagai bagian  dari  keseluruhan  pola  penggunaan  yang  sesuai  dengan  kehidupan  konsumen.  Hal  yang terpenting, pengalaman setelah pembelian diukur melalui kepuasan dan loyalitas.
Keputusan  rasional  dan  emosional.  Pengalaman  dalam  hidup  sering  digunakan  untuk  memenuhi fantasi,  perasaan  dan  kesenangan.  Banyak  keputusan  dibuat  dengan  menuruti  kata  hati  dan tidak rasional. Experiential marketing pelangganmerasa senang dengan keputusan pembelian yang telah dibuat.
Schmitt  (1999)  memberikan  suatu framework alternatif  yang  terdiri  dari  dua  elemen,  yaitu Strategicexpereince  modules (SEMs),  yang  terdiri  daribeberapa  tipe experience dan Experience producers (ExPros),  yaitu  agen  –  agen  yang  dapat  menghantarkan experience ini. Strategic  experience modules terdiri dari limatipe, yaitu sense, feel, think, act, dan relate.

## Sense
Sense adalah aspek- aspek yang berwujud dandapat dirasakan dari suatu produk yang dapat ditangkap oleh  kelima  indera  manusia,meliputi  pandangan,suara,bau,  rasa,  dan  sentuhan. Sense ini,  bagi  konsumen, berfungsi  untuk  mendiferensiasikan  suatu  produk  dari  produk  yang  lain,untuk  memotivasi pembeli untuk bertindak, dan untuk membentuk value pada produk atau jasa dalam benak pembeli.
Indera  manusia  dapat  digunakan  selama  fase  pengalaman  (pra  pembelian,  pembelian  dan sesudah pembelian) dalam  mengkonsumsi sebuah produk atau jasa.  Perusahaan biasanya  menerapkan unsur  sense  dengan  menarik  perhatian  pelanggan  melalui  hal-hal  yang  mencolok,  dinamis,  dan meninggalkan kesan yang kuat.
Ada tiga tujuan strategi panca indera ( sensestrategic objective ): (Schmitt,1999)

## 1.    Panca indera sebagai pendiferensiasi
Sebuah  organisasi  dapat  menggunakan sensemarketing untuk  mendiferensiasikan  produkorganisasi dengan  produk  pesaing  didalam  pasar,  memotivasi  pelanggan  untuk  membeli  produknya,  dan mendistrisbusikan nilai kepada konsumen.

## 2.    Panca indera sebagai motivator
Penerapan unsur sense dapat memotivasi pelanggan untuk mencoba produk dan membelinya.
3.    Panca indera sebagai penyedia nilai
Panca indera juga dapat menyediakan nilai yang unik kepada konsumen.

## Feel
Perasaan  berhubungan  dengan  perasaan  yang  paling  dalam  dan  emosi  pelanggan.  Iklan  yang  bersifat feel  good biasanya  digunakan  untuk  membuathubungan  dengan  pelanggan,  menghubungkan  pengalaman emosional  mereka  dengan  produk atau  jasa, dan  menantang pelanggan untuk bereaksi  terhadap  pesan Feel campaign sering digunakan  untukmembangun  emosi  pelanggan  secara  perlahan.  Ketika  pelanggan  merasa senang  terhadap  produk  yang  ditawarkan  perusahaan,  pelanggan  akan  menyukai produk  dan  perusahaan. Sebaliknya, ketika pelanggan merasa tidak senang terhadap produk yang ditawarkan perusahaan, maka konsumen  akan  meninggalkan  produk  tersebut  dan  beralih  kepada  produk  lain.  Jika  sebuah  strategi pemasaran  dapat  menciptakan  perasaan  yang  baik  secara  konsisten  bagi  pelanggan,  maka  perusahaan dapat menciptakan loyalitas merek yang kuat dan bertahan lama (Schmitt,1999).
Affective  experience adalah  tingkatpengalaman  yang  merupakan  perasaan  yang  bervariasi  dalam intensitas,  mulai  dari  perasaan  yang  positif  atau  pernyataan mood yang  negatif  sampai  emosi  yang  kuat. Jika  pemasar  bermaksud  untuk  menggunakan affective  experience sebagai  bagian  dari  strategipemasaran, maka ada dua hal yang harus diperhatikan dan dipahami, yaitu:
1.  Suasana  hati (moods) ,  Moods  merupakan affective yang  tidak  spesifik.Suasana  hati  dapat dibangkitkan dengan cara memberikan stimuli yang spesifik (Schmitt, 1999). Suasana hati merupakan keadaan  afektif  yang  positif  atau  negatif.  Suasana  hati  seringkali  mempunyai  dampak  yang  kuat terhadap apa yang diingat konsumen dan merek apa yang mereka pilih.
2.  Emosi (emotion), lebih  kuat  dibandingkan  suasana  hati  dan  merupakan  pernyataan  afektif  dari stimulus  yang spesifik,  misalnya marah,  irihati,  dan cinta.  Emosi-emosi tersebut selalu disebabkan oleh sesuatu atau seseorang (orang, peristiwa, perusahaan, produk, atau komunikasi).

## Think
Perusahaan  berusaha  untuk  menantang  konsumen,  dengan  cara  memberikan problem- solvingexperiences, dan  mendorong  pelanggan  untukberinteraksi  secara  kognitif  dan/atau  secara  kreatif dengan  perusahaan  atau  produk.  Iklan  pikiran  biasanya  lebih  bersifat  tradisional,  menggunakan  lebih banyak informasi tekstual, dan memberikan pertanyaan-pertanyaan yang tak terjawabkan
Menurut Schmitt cara yang baik untuk membuat think campaign berhasil adalah (1) menciptakan sebuah kejutan yang dihadirkan baik dalam bentuk visual, verbal ataupun knseptual, (2) berusaha untuk memikat pelanggan dan (3) memberikan sedikit provokasi.

## 1. Kejutan (surprise)
Kejutan  merupakan  suatu  hal  yang  penting  dalam  membangun  pelanggan  agar  mereka  terlibat dalam cara berpikir yang kreatif. Kejutan dihasilkan ketika pemasar memulai dari sebuah harapan. Kejutan  harus bersifat positif, yang berarti pelanggan mendapatkan lebih dari yang mereka  minta, lebih menyenangkan dari yang mereka harapkan, atau sesuatu yang sama sekali lain dari yang mereka harapkan   yang   pada   akhirnya   dapat   membuat   pelanggan   merasa   senang.   Dalam experiential marketing, unsur surprise menempatihal  yang sangat penting karena dengan pengalaman- pengalaman yang  mengejutkan  dapat  memberikan  kesan  emosional  yang  mendalam  dan  diharapkan dapat terus membekas di benak konsumen dalam waktu yang lama.

## 2. Memikat (intrigue)
Jika  kejutan  berangkat  dari  sebuah  harapan, intrigue  campaign mencoba  membangkitkan  rasaingin tahu  pelanggan,  apa  saja  yang  memikat  pelanggan.  Namun,  daya  pikat  ini  tergantung  dari  acuan  yang dimiliki  oleh  setiap  pelanggan.  Terkadang  apa  yang  dapat  memikat  seseorang  dapat  menjadi  sesuatu yang  membosankan  bagi  orang  lain,  tergantung  pada  tingkat  pengetahuan,  kesukaan,  dan  pengalam pelanggan tersebut.

## 3. Provokasi (provocation)
Provokasi dapat menimbulkan sebuah diskusi, atau menciptakan sebuah perdebatan. Provokasi dapat beresiko jika dilakukan secara tidak baik dan agresif (Shmitt, 1999).

## Act
Tindakan  yang  berhubungan  dengan  keseluruhan  individu  (pikiran  dan  tubuh)  untuk meningkatkan  hidup  dan  gaya  hidupnya.  Pesan-pesan  yang  memotivasi,  menginspirasi  dan  bersifat spontan  dapat  menyebabkan  pelanggan  untuk  berbuat  hal-hal  dengan  cara  yang  berbeda,  mencoba dengan cara yang baru merubah hidup mereka lebih baik.

## Relate
Relate menghubungkan pelanggan secaraindividu dengan masyarakat, atau budaya. Relate menjadi daya  tarik  keinginan  yang  paling  dalam  bagi  pelanggan  untuk  pembentukan self-improvement , status socio-economic, dan image.  Relate  campaign menunjukkan  sekelompok  orang  yang  merupakan  target pelanggan dimana seorang pelanggan dapat berinteraksi, berhubungan, dan berbagi kesenangan yang sama.
Kelima  tipe  dari experience ini  disampaikan  kepada  konsumen  melalui experience  provider. Agen-agen yang bisa menghantarkan experience ini adalah
1.  Komunikasi,  meliputi  iklan,  komunikasi  perusahaan  baik  internal  maupun  eksternal,  dan public relation .
2.    Identitas dan tanda baik visual maupun verbal, meliputi nama, logo, warna, dan lain-lain.
3.    Tampilan produk, baik desain, kemasan, maupu penampakan.
4. Co-branding, meliputi    even-even    pemasaran,sponsorship,    aliansi    dan   rekanan    kerja,   lisensi, penempatan produk dalam film, dan sebagainya.
5.  Lingkungan spatial, termasuk  desain  kantor,  baik  interior  maupun  eksterior,  outlet  penjualan, ekshibisi penjualan, dan lain-lain.
6. Web sites
7.    Orang,   meliputi   penjual,   representasi   perusahaan, customer   service, operator call   centre, danlainnya.
Idealnya,  sebuah  perusahaan  yang  ingin  menerapkan experiential  marketing mampu memberikan experience yang  integral,  yaitu  menyampaikan  kelima  elemen  experience  melalui Experience  Provider.  Inilah  yang  disebut  oleh  Schmitt  (1999)  sebagai holistic .  Dalam  membangun sebuah  pendekatan experiential  marketing, Schmitt  (1999)  menghubungkannya  dengan  teori  hierarki Maslow.  Schmitt  (1999)  menyebutkan: If  you  start  fromscratch,  the  recommended  sequence  is  the order in which I discussed the SEMs in this book: SENSE FEEL THINK ACT RELATE. SENSE attracts attention  and  motivates.  FEEL  creates  an  affectives  bond  and  makes  the  experience  personally relevant and rewarding. THINK adds a permanent cognitive interest to the experience. ACT induces a behavioral  commitment.  Loyalty,  and  a  view  to  the  future.  RELATE  goes  beyond  the  undividual experience and makes it meaningful in a broader social context.
Selain  itu,  Shmitt  (1999)  juga  mengemukakan  beberapa  cara  untuk  membentuk  dan  mengelola merek  yang  experiential.  Konsep  ini  dirangkum  menjadi  poin-poin  dalam Experintial  Branding ,  10 Rules to Create and Manage Experiential Brands, mendalam, yang akan terus-menerus membangkitkan
kenangan,  sehingga  konsumen  menjadi  loyal.  Karakter  ini  adalah  suatu  elemen  kecil  yang  sangat mengesankan, membingkai, dan merangkum keseluruhan experience yang dirasakan konsumen.
1. Experiences don’t just happen; they need to be experiential marketing : ( Hidayat, 2007 & Kertajaya, planned. Dalam proses perencanaan, seorang 2007) pemasar harus kreatif, memanfaatkan kejutan, intrik, dan bahkan provokasi
2. Think  about  the  customer  experience  first.
Setelah itu,  barulah seorang pemasar dapat menentukan karakteristik-karakteristik fungsional dari sebuah produk dan manfaat dari merek yang ada
3. Be  obsessive  about  the  details  of  the   experience. menyambangi  konsumennya.  Kehadiran  RCC adalah Konsep pemuasan kebutuhan konsumen tradisional melewatkan unsur-unsur sensori, perasaan hangat yang dirasakan konsumen, serta „cuci otak‟ konsumen, yang meliputi pemuasan seluruh tubuh dan seluruh pikiran konsumen. Shmitt (1999) menyebutnya Exultate Jubilate, yang berarti kepuasan yang amat sangat.
4. Find the “duck” for your brand. Maknanya,seorang  pemasar  diharapkan  mampu  memberikan  suatu karakter  yang  memberikan  kesan  yang wujud  kepedulian  Citra  yang  ingin  membantu  perempuan Indonesia meraih kecantikan jiwa  -raga.  Selain itu,  Citra juga mencerminkan cita rasa kecantikan lokal  wanita  Indonesia  yang  digempur  produk  perawatan  kulit  dan  muka  dari  luar  negeri.  Citra mengedepankan bahan baku tradisional yang diolah dan dikemas secara moderen.
5. Think consumption situation, not product.
6. Strive for “holistic experiences” Holistic, sepertiyang telah disebutkan diatas, adalah sebuah perasaan yang  luar  biasa,  menyentuh  hati,  menantang  intelegensi,  relevan  dengan  gaya  hidup  konsumen,  dan memberikan hubungan yang mendalam antar konsumen.
7. Profile and track experiential impact with the Experiential Grid.
8. Use   methodologies   eclectically. Metodepenelirian   dalam   pemasaran   bisa   berbentuk   kuantitatif maupun  kualitatif,  verbal  maupun  visual,  dan  di  dalam  maupun  di  luar  laboratorium.  Pemasar  dalam meneliti  harus  eksploratif  dan  kreatif,  serta  menomorsekiankan  tentang  reliabilitas,  validitas,  dan kecanggihan metodologinya.
9. Consider how the experience changes. Pemasarterutama  harus memikirkan  hal ini ketika  perusahaan memutuskan untuk memperluas merek ke dalam kategori baru.
10. Add  dynamism  and  “dionysianism”  to  your  company  and  brand. Kebanyakan  organisasi danperusahaan  pemilik  merek  terlalu  takut,  terlalu  perlahan,  dan  terlalu  birokratis.  Untuk  itulah dionysianism perlu diterapkan. Dionysianism adalah kedinamisan, gairah, dan kreativitas
Beberapa      perusahaan      yang      menggunakan metode experiential marketing

## 1.    PT Unilever Indonesia Tbk
Perusahaan  ini  memperkenalkan  wahana  bagi  konsumennya  untuk  menggali  lebih  jauh  berkaitan dengan salah satu produk perawatan kulitnya, Citra. Wahana yang dikenal dengan Rumah Cantik Citra (RCC) ini memang  tidak menetap  disatu  tempat,  melainkan berkeliling  keberbagai kota untuk  wujud kepedulian Citra yang ingin membantu perempuan Indonesia meraih kecantikan jiwa  -raga. Selain itu, Citra juga mencerminkan cita rasa kecantikan lokal wanita Indonesia yang digempur produk perawatan
kulit dan muka dari luar negeri. Citra mengedepankan bahan baku tradisional yang diolah dan dikemas secara  moderen.  Hal  ini  sesuai  dengan  semangat  wanita  Indonesia  yang  semakin  modern  tanpa  harus menanggalkan kecantikan khas Indonesianya.
RCC  adalah  bagian  dari  aktivitas brand  imagebuilding Citra.  Tujuannya,  untuk  memperkuat citramerek  Citra  dibenak  konsumen,  khususnya  pecinta  produk  perawatan  kulit  dan  muka  lokal.  Citra bukanlah  produk  perawatan  tradisional  belaka,  tapi  juga  sudah  dikemas  dan  diolah  secara  modern  seiring dengan  kemajuan  pola  berpikir  dan  sikap  wanita  Indonesia  itu  sendiri  yang  semakin  mandiri  dan  modern, alasan  utama  kehadiran  RCC,  agar  konsumen  semakin  kenal  produk-produk  Citra  dan  merasakan  efek langsungnya pada kulit dengan menikmai berbagai perawatan spa dan, tentu saja meningkatkan penjualan.
RCC menyediakan berbagai perawatan spa seperti hand and foot spa, body massage & scrub, totok wajah dan konsultasi kulit. Berbagai macam perawatan tersebut dapat dinikmati dengan membeli atau membawa produk Citra. Disamping itu pada Sabtu dan Minggu pengunjung dapat mengikuti kelas yoga, manajemen stress , aura healing, danhipnoterapi gratis.
Jika  dibandingkan,  harga  jual  per item di  RCC  dengan supermarket tidak  jauh  berbeda. Namun,  di  RCC  konsumen  dapat  merasakan  sensasi  dan  menikmati  suasana.  Disini  konsumen  jadi lebih  mengerti  produk  Citra.  Apalagi  konsumen  sering  ikut  kelas-  kelas  gratis  yang  ditawarkan  citra, khususnya stress manajemen dan hipnoterapi.

## 2.    PT Hewlett-Packard Indonesia (HPI)
HPI  mulai  menerapkan  konsep  yang  dikemukakan  Schmitt.  Bahkan  apa  yang  dilakukan  HPI jauh lebih ekstrem  ketimbang Unilever.  Lewat  HP  Xperience  Zone,  HPI menyediakan tempat  khusus di Blitz Megaplex,  Grand  Indonesia,  bagi calon konsumennya  untuk  mengetahui dan mencoba secara langsung produk-produk mereka. Disini konsumen dapat mencoba berbagai produk terbaru tanpa harus ada  paksaan  untuk  membeli,  karena  memang  tidak  ada  aktivitas jual  beli  di  toko  ini.  Keberadaannya hanya untuk memberikan pengalaman dan sekaligus membangun citra HP. Konsumen dapat mencoba dan bertanya berbagai hal yang berkaitan dengan produk.
HP  Xperience  Zone  sejalan  dengan  tema  kampanye  global  HP  yang  diluncurkan  dua  tahun lalu, Personal Again. Lewat  HP  Xperience  Zone, merekaingin  lebih  mendekatkan  diri dengan  konsumen. Selama  ini,  walau  memiliki  cakupan  produk  yang  sangat  lengkap,  baik  untuk  personal  maupun  korporat, citra HP masih sangat korporat. Untuk itu, diberikan wadah atau sarana agar orang merasa personal.
Fasilitas HP Xperience Zone menggunakan sistem membership . Untuk menjadi anggota, cukup mengisi aplikasi yang tersedia di HP Xperience Zone. Selanjutnya, tinggal login dengan menggunakan user id dan password yang  didaftarkan.  Tidak  ada  biayauntuk  itu. Pola  keanggotaan  digunakan  agar  HPI bisa lebih  mengetahui siapa  konsumennya. Cara mendekatkan  diri kepada konsumen tanpa harus tahu siapa konsumen  dan  apa  aspirasi,  dan  merangsang  anggotanya,  HPI  menawarkan  berbagai  bentuk  program reward point yang dapat ditukarkan dengan fasilitas di dalam ataupun di luar Blizt.
Selain membidik konsumen perorangan, HP Xperience Zone ditujukan pula bagi kalangan usaha kecil-menengah. Hanya saja, perlakuannya sedikit berbeda. Untuk UKM hanya berdasarkan undangan. Mekanismenya  seperti workshop. HPI akan  mengundang  10-  15  perusahaan  dari  industri yang punya kebutuhan yang sama/mirip, dan produk yang ditampilkan akan disesuaikan dengan jenis UKM   yang diundang.   Acara   ini   akan   dilakukan   setidaknya   dua   kali   sebulan.   Hal   ini   untuk
memanfaatkan  waktu  luang  di  siang  hari.  Biasanya  konsumen  perorangan  lebih  banyak  datang  pada sore dan malam hari.
Saat ini, UKM yang sudah bersentuhan dengan tegnologi informasi masih relatif kecil. Karena itu,  HPI  berani  mengambil  inisiatif  tersebut  walaupun  mereka  sadar  bahwa  HP  hanyalah  salah  satu bagian  dari  TI.  HP  ingin  menciptakan smart  office bagi  UKM,  Ujarnya.  Untuk  mencapai  tujuan  itu, HPI  menjajaki  kerja  sama  dengan  berbagai  pihak,  seperti  perusahaan  aplikasi  (berkaitan  dengan produktivitas) serta perbankan dan finansial (berkaitan dengan affordability ).

## 3.    Rajawali Hiyoto
Produsen  beberapa  merek  cat  ini  bahkan  memimpin  pasar  di  beberapa  area  menciptakan konsep  dapur  cat  yang  dinamakan  Ralston  “De  Verfkeuken”.  Dapur  cat  ini  dibuat  untuk  keluar  dari persainagn cat di Indonesia yang menjadi produk komoditas. Tiap-tiap merek tidak memiliki diferensiasi yang  unik,  dan  konsumen  mungkin  tak  memperhitungkan  lagi  keunikan  masing-masing.  Sehingga perang  harga  di  produk  cat  pun  tidak  bisa  dihindari,  seperti  halnya  produk  komoditas  lain.  Untuk menghindari  perang  harga itu,  dapur  cat pun  di  ciptakan,  yang  memberikan  pengalaman  ( experience) unik bagi konsumennya.
Di Ralston “De Verfkeuken”, konsumen dapat membuat pilihan cat menurut seleranya. Dapur cat  ini  menyediakan  mesin  yang  memungkinkan  konsumen  membuat  cat  serta  jasa  konsultasi  bagi konsumen. Tersedia juga coffee shop, perpustakaan, dan taman bermain bagi anggota keluarga konsumen yang menemani sehingga mereka merasa nyaman. Konsumen dapat menimbang catnya, mengoperasikan mesin yang men- customized warna cat sesuai dengan keinginan dan memilih aroma yang mereka sukai. id dan password yang didaftarkan. Tidak ada biayauntuk itu. Pola keanggotaan digunakan agar HPI bisa lebih mengetahui siapa konsumennya. Cara mendekatkan diri kepada konsumen tanpa harus tahu siapa konsumen dan apa aspirasi, dan merangsang anggotanya, HPI menawarkan berbagai bentuk program reward point yang dapat ditukarkan dengan fasilitas di dalam ataupun di luar Blizt.
Selain membidik konsumen perorangan, HP Xperience Zone ditujukan pula bagi kalangan usaha kecil-menengah. Hanya saja, perlakuannya sedikit berbeda. Untuk UKM hanya berdasarkan undangan. Mekanismenya  seperti workshop. HPI akan  mengundang  10-  15  perusahaan  dari  industri yang punya kebutuhan yang  sama/mirip,  dan produk yang ditampilkan akan disesuaikan dengan jenis UKM  yang diundang.  Acara  ini  akan dilakukan  setidaknya dua  kali  sebulan.  Hal  ini  untuk memanfaatkan  waktu luang  di  siang  hari.  Biasanya  konsumen  perorangan  lebih  banyak  datang  pada sore dan malam hari.
Saat ini, UKM yang sudah bersentuhan dengan tegnologi informasi masih relatif kecil. Karena itu,  HPI  berani  mengambil  inisiatif  tersebut  walaupun  mereka  sadar  bahwa  HP  hanyalah  salah  satu bagian  dari  TI.  HP  ingin  menciptakan smart  office bagi  UKM,  Ujarnya.  Untuk  mencapai  tujuan  itu, HPI  menjajaki  kerja  sama  dengan  berbagai  pihak,  seperti  perusahaan  aplikasi  (berkaitan  dengan produktivitas) serta perbankan dan finansial (berkaitan dengan affordability ).

## 4.    Rajawali Hiyoto
Produsen  beberapa  merek  cat  ini  bahkan  memimpin  pasar  di  beberapa  area  menciptakan konsep  dapur  cat  yang  dinamakan  Ralston  “De  Verfkeuken”.  Dapur  cat  ini  dibuat  untuk  keluar  dari persainagn   cat   di   Indonesia   yang   menjadi   produk   komoditas.   Tiap-tiap   merek   tidak   memiliki
diferensiasi  yang  unik,  dan  konsumen  mungkin  tak  memperhitungkan  lagi  keunikan  masing-masing. Sehingga  perang  harga  di  produk  cat  pun  tidak  bisa dihindari,  seperti  halnya  produk  komoditas lain. Untuk  menghindari  perang  harga  itu,  dapur  cat  pun  di  ciptakan,  yang  memberikan  pengalaman ( experience) unik bagi konsumennya.
Di Ralston “De Verfkeuken”, konsumen dapat membuat pilihan cat menurut seleranya. Dapur cat  ini  menyediakan  mesin  yang  memungkinkan  konsumen  membuat  cat  serta  jasa  konsultasi  bagi konsumen. Tersedia juga coffee shop, perpustakaan, dan taman bermain bagi anggota keluarga konsumen yang menemani sehingga mereka merasa nyaman. Konsumen dapat menimbang catnya, mengoperasikan mesin yang men- customized warna cat sesuai dengan keinginan dan memilih aroma yang mereka sukai.

## PENUTUP
Experiential  Marketing adalah  teknikpemasaran  yang  menjembatani  konsumen  dengan  merek produk  perusahaan.  Dulu,  dalam  memasarkan  produk,  tim  pemasaran  perusahaan  akan  mem  - boom pasar dengan  iklan  media  masa, sampling,  talk  show, dan  sebagainya  tanpa  memperdulikan  kondisi  pasar.  Di masa  kini  pemasar  sebaiknya  mulai  mencari  apa  yang  sebenarnya  menjadi  keinginan  konsumen.  karena perusahaan  bukanlah  pemain  tunggal  di  pasar.  Tingkat  persaingan  yang  makin  ketat  membuat  konsumen makin memiliki pilihan dalam memilih  produk yang sesuai dengannya. Produk/merek yang berhasil dipasar adalah    yang   berhasil   menciptakan    emosional    melalui   pengalaman    pada   konsumennya   sehingga menghasilkan loyalitas konsumen dalam menggunakan produk/merek.
Pendekan experiential dalam   meluncurkan   merek   dinilai   lebih   efektif   dan   relevan dibandingkan  dengan  apa  yang  dapat  ditawarkan  iklan  media  massa.  Karena  dalam experiential marketing, kita  perlu  menciptakan  persepsi  konsumen  yang  meliputi sense,feel,  think,  act dan relate. Suatu  merek  kini  harusdapat  menyentuh  kelima  unsur  ini.  Konsumen  mesti  bisa  merasakan,  memikirkan dan bertindak sesuai harapannya. Bahkan jika memungkinkan, tercipta  rasa  memiliki  terhadap suatu merek, sehingga  akhirnya  hal ini  menjadi  diferensiasi  bagi  merek  tersebut.  Ini  dapat  membuat  konsumen (pengguna) menjadi loyalis, dan kemudian menjadi advocate. Lebih lagi, nilai merek bukan lagi hanya tergantung pada diferensiasi produknya ( functional benefit), tapi juga diferensiasi dalam emosionalnya ( emotional benefit).

## DAFTAR PUSTAKA
Hidayat, Taufik, 2007. “Ciptakan Great Experience”, Swa Sembada , No. 15/XXIII 12-25 Juli.
Kertajaya, Hermawan, 2007. “Ciptakan Great Experience”, Swa Sembada , No. 15/XXIII 12-25 Juli.
Kotler,  Phillip  &  Kevin  Lane  Keller,  2006.  “ Marketing  Insight:  Experiential  Marketing ”,  Marketing Management, 12 th edition, Pearson Education, Inc., New Jersey.
Pine  H,  B.  Joseph  &  James  H.Gilmore,  1999. TheExperience  Economy  Work  is  Theatre  and  Every Business a Stage , Boston: Harvard Business School Press
Ries, Al & Laura Ries, 2003. The Fall of Advertising &  The  Rise  of  PR ,  Terjemahan,  Jakarta: Pustaka Utama.
Scmitt, Bernd H., 1999. “Experiential Marketing”, htpp://pioneer.netserv. chula.th/~ckieatvi/ Fathom_Exp_Marketing.html
Smith,   Shaun   &   Joe   Wheeler,   2002. Managing Customer    Experience:    Turning    Customer intoAdvocates , Great Britain: Prentice Hall.
Winarko, Bayu E., 2003. Experiential Marketing Ala Starbucks, Republika , 27 November.

## PERILAKU KONSUMEN DALAM PROSES PEMBELIAN IKAN HIAS AIR LAUT DI BANDA ACEH AKUARIUM KOTA BANDA ACEH
Nabila Ukhty Fakultas Perikanan, Universitas Teuku Umar

## Abstract
Competition  ornamental  fish  in  Banda  Aceh  increasingly  stringent,  requiring  appropriate marketing  strategies to  excel compete.  One way that  can  be taken  by employers     ornamental fish including Banda Aceh Aquarium, is a strategy to increase sales volume by studying and knowing the factors  that  influence  consumers  decide  to  buy  ornamental  fish.  The  purpose  of  this  study  was  to determine  (1)  the  consumer  characteristics  of  ornamental  fish  in  Banda  Aceh  Aquarium,  (2) ornamental fish  type  whatever  demand  by  consumers,  and  (3)  factors that influence  the  purchase of  ornamental  fish  in  Banda Aceh  Aquarium.The  method  used  in  this study is a  survey  method. The  data  will  be  used  in  this study are primary  and  secondary  data.  The  sampling technique used was purposive sampling  method,  with a  total sample of 100 respondents.  Analysis of the data : (1) descriptive analysis to get an overview of consumer characteristics and type of ornamental fish that consumers  demand;  (2)  factor  analysis  with  factor  analysis  PCA  extraction  method.  The  results showed that the majority of respondents were  male  (71%),  aged  20-30  years  (81%),  unmarried (73%),   family   size   3-5   people,  educated  scholars  (49%),  private  sector  employees  (  42%),  and the  average  monthly  income  of  more  than  Rp.  2,500,000.  Ornamental  fish  species  are  widely purchased  by  consumers  in  the  top  five  is  Clown  Fish,  Blue  Stone,  Rivet,  Beauty  and  Six  Letter  / Dori. The factors that influence consumer decisions in the purchase of ornamental fish are cultural factors, social factors, personal factors, and psychological factors.
Keywords: consumer behavior, Banda Aceh aquarium, ornamental fish

## I.          PENDAHULUAN
Kegiatan perdagangan ikan hias air laut menjadi salah satu primadona di bidang agribisnis perikanan  karena  selain  iklim  dan  sumberdaya  alam  Indonesia  sangat  menunjang,  bisnis  ini  telah terbukti mampu bertahan di saat    krisis melanda secara berkepanjangan. Perdagangan ikan hias air laut  tak hanya  merambah  di pasar  lokal tetapi juga  pasar  internasional.  Indonesia  merupakan  salah satu pengekspor penting perdagangan biota laut di dunia  baik  dari  variasi  jenis  maupun  volumenya yang  tinggi.   Nilai   ekspor  perikanan  hias Indonesia pada tahun 2009   menempati peringkat ketiga sebagai   negara  eksportir  ikan  hias  dunia  setelah  Singapura  dan  Malaysia  (Dewan  Ikan  Hias Indonesia, 2011).
Menurut  Muchsin  (2007),  karakterisitik  perdagangan  ikan  hias  laut  berbeda  dengan karakteristik  perdangan  ikan  hias  air  tawar.  Karakteristik  perdagangan  ikan  hias  laut  sangat bergantung  pada  pada  kondisi  lingkungan  dan  musim  karena  secara  umum  ikan  hias  air  laut merupakan  hasil  tangkapan  dan  hingga  sekarang  pembudidayaan  ikan  hias  air  laut  belum  bisa dilakukan secara maksimal.
Banda Aceh  merupakan  salah  satu  daerah  yang  memiliki  potensi  dalam  perdagangan  ikan hias  air  laut  yang ditandai dengan  banyaknya  masyarakat  yang berusaha  dengan menjual  ikan  hias air  laut  yang  berdampak  pada  persaingan  antar  pengusaha.  Salah  satu  pengusaha  yang  bergerak dalam penjualan ikan hias air laut adalah   Banda Aceh Aquarium   yang berusaha mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumen serta menentukan strategi untuk meningkatkan volume penjualan dengan  mempelajari  dan  mengetahui  faktor-faktor  apa  saja  yang  mempengaruhi konsumen dalam memutuskan untuk membeli ikan hias air laut.
Tujuan  penelitian  ini  adalah  untuk  mengetahui:  (1)  Karakteristik  konsumen  ikan  hias  laut di Banda Aceh Akuarium,  (2) Jenis ikan hias air laut apa saja yang diminati oleh konsumen, dan (3) Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  konsumen  dalam  membeli  ikan  hias  air  laut  di  Banda  Aceh Akuarium.

## Kerangka Pemikiran
Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional, karena dalam memahami  perilaku   konsumen  banyak  variabel  yang  mempengaruhi  dimana  masing-  masing variabel  dapat  saling  berinteraksi  (Suryani,  2008).  Menurut  Engel, et  al .  (1994)  dalam  Angelina, perilaku konsumen dipengaruhi dan dibentuk oleh faktor pengaruh lingkungan, perbedaan individu, dan proses psikologis.
Proses  keputusan  pembelian  dimulai  saat  konsumen  mengenali  sebuah  masalah  atau kebutuhan.  Pengenalan  kebutuhan  tergantung  pada  berapa  banyak  ketidaksesuaian  antara  keadaan yang  dihadapi  konsumen  sekarang  dan  yang  akan  diinginkan  konsumen  (Kotler,
2000). Tahap  berikutnya  adalah  dorongan  pencarian  informasi  oleh  konsumen  akan kebutuhannya.
Pemasar perlu memperhatikan sumber-sumber informasi utama  yang  menjadi acuan  konsumen dan pengaruh relatif sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
Pada  tahap  evaluasi  alternatif  konsumen  melakukan  evaluasi  pilihan  produk  dan merek kemudian  memilih  sesuai dengan  yang  diinginkan.  Tahap  berikutnya  adalah  keputusan  pembelian. Sikap   orang  lain  dan  situasi   yang  tidak  terantisipasi  merupakan  faktor  yang  mempengaruhi konsumen dalam tahap keputusan pembelian.
Tahap  terakhir  adalah  perilaku  pasca  pembelian.  Kepuasan  konsumen  akan  membentuk keyakinan dan sikap yang berpengaruh positif terhadap pembelian berikutnya.
Perilaku  pembelian  konsumen  dipengaruhi  oleh  faktor  budaya,  sosial,  pribadi  dan psikologis (Kotler, 2000).
1.    Faktor  Budaya  :  Faktor  budaya  merupakan  penentu  keinginan  dan  perilaku  konsumen yang paling  mendasar.       Faktor  tersebut  mempunyai  pengaruh  yang  paling  luas  dan  dalam  pada perilaku pembelian konsumen (Kotler,2000).
2.     Faktor  Sosial  :  Perilaku  seseorang  banyak  dipengaruhi  oleh  kelompok  kecil  yang  terdiri  dari dua  orang  atau  lebih  yang  saling  berinteraksi  untuk  mencapai  sasaran  individu  atau  bersama. Faktor sosial meliputi kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
3.     Faktor   Pribadi   :      Keputusan   konsumen   juga   dipengaruhi   oleh   karakteristik   pribadi.
Karakteristik tersebut   meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
4.   Faktor Psikologis :  Empat  faktor  psikologis  yang mempengaruhi  pilihan pembelian seseorang, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

## Karakteristik konsumen
Nama, Jenis
Kelamin, Usia,
Status Pernikahan, Jml Anggota Keluarga, Pendidikan, Pekerjaan,
Perantdaapeartabnurlanta-
Proses pengambilan keputusan pembelian Pengenalan
Kebutuhan, Pencarian Informasi,
Evaluasi Alternatif,
Keputusan Pembelian
Analisis Deskriptif
Jenis ikan hias air laut yang diminati oleh konsumen
Analisis Perilaku Konsumen dalam
Pembelian Ikan Hias Air Laut di Banda Aceh

## Kerangka Pemikiran  Konseptual
Usaha Perdagangan Ikan Hias Air Laut
Studi Perilaku Konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian Faktor Lingkungan Faktor Sosial
Faktor Pribadi Faktor Psikologis Bartlett test of sphericity Analisis Deskriptif
Karakteristik
Konsumen Banda Aceh Akuarium
Pengukuran MSA
Analisis faktor Faktor-faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam Pembelian Ikan Hias
Air Laut
Akuarium
Gambar 1  Kerangka Pemikiran Konseptual

## II.        METODOLOGI PENELITIAN
Metode  yang  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  metode  survei.      Data  yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder.  Data primer merupakan  data yang didapat dari   hasil wawancara  sedangkan data sekunder   diperoleh dari buku, internet serta literatur- literatur lain yang mendukung penelitian.
Teknik pengambilan sampel  yang digunakan  dalam penelitian  ini adalah  metode purpossive sampling karena    peluang   dari    anggota    populasi     yang   dipilih    menjadi    sampel  adalah berdasarkan  pertimbangan  dan  keputusan  peneliti.           Jumlah  sampel  yang  digunakan  dalam penelitian ini adalah sebanyak 100 orang (responden).
Variabel-variabel yang akan diukur dalam penelitian ini terdiri dari 3 bagian, yaitu :
1.    Karakteristik Konsumen : (a) nama, (b) jenis kelamin, (c) usia, (d) status pernikahan, (e) jumlah  anggota  keluarga,  (f)  pendidikan,  (g)  pekerjaan,  (h)  pendapatan  rata-rata  per bulan.
2.    Proses  Pengambilan  Keputusan  :  (a)  pengenalan  kebutuhan  :  motivasi  pembelian, manfaat  pembelian;  (b) pencarian  informasi  :  sumber  informasi, fokus perhatian  terhadap  informasi yang  diperoleh;  (c)  evaluasi  alternatif  :  factor-faktor  pertimbangan  dalam  melakukan  pembelian, lokasi  pembelian;  (d)  kepurusan  pembelian  :  frekuansi,  waktu  pembelian,   jenis   ikan   hias,   cara memutuskan   pembelian,   besarnya   pembelian;   (e)  evaluasi  pembelian  :  kepuasan,  niat  membeli ulang.
3.    Faktor-faktor yang mempengaruhi proses  pembelian : (a) faktor lingkungan :  kebiasaan orang tua,  kebiasaan lingkungan,   agama, tempat tinggal, budaya, dan tingkat pendidikan; (b) faktor sosial  :  keluarga,   penjual,   kerabat /  saudara,   teman,  situasi /waktu pembelian,  dan   status  sosial; (c) faktor pribadi :   usia,   pendapatan,   pekerjaan,   waktu luang;   (d) faktor  psikologis   :   motivasi,
pengalaman,  jenis  ikan  hias,  kekhasan  (warna/bentuk), harga, dan iklan
Analisis  Data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  yaitu  :  (1)  Analisis  deskriptif  yang digunakan  untuk  mendapatkan  gambaran  tentang  karakteristik  konsumen  dan  dan  jenis  ikan  hias yang diinginkan oleh responden yang dinyatakan dengan frekuensi, baik angka mutlak atau persentase, (2) Analisis faktor dilakukan dengan metode ekstraksi PCA,  untuk menentukan  faktor- faktor  yang mempengaruhi  keputusan  konsumen  dalam  membeli  ikan hias air laut
Penelitian ini dilaksanakan di Pasar Ikan Hias Rawalumbu Utara dengan mengambil kasus di Toko Ikan Hias Banda Aceh Akuarium.

## III.    HASIL DAN PEMBAHASAN

## Karakteristik   Konsumen   Ikan   Hias   Air   Laut   di   Banda   Aceh Akuarium
Karakteristik  umum  konsumen  ikan  hias  air  laut  di  toko  ikan  hias  air  laut  Banda  Aceh Akuarium  yang  diambil  sebagai  responden  dalam  penelitian  ini  didasarkan  atas  jenis kelamin, usia,  status  pernikahan,  jumlah  anggota  keluarga,  tingkat  pendidikan,  pekerjaan,  dan  pendapatan rata-rata perbulan.
Responden  terbesar  berdasarkan  jenis  kelamin  adalah  laki-laki  sebanyak  71  orang  (71%), sedangkan responden wanita sebanyak 29 orang (29%).   Hal ini menunjukkan bahwa laki-laki lebih menyukai memelihara ikan hias air laut dibandingkan dengan wanita karena selain memelihara ikan, pemeliharaan akuarium harus dilakukan secara berkala dan mengeluarkan banyak tenaga.
Berdasarkan  usianya  konsumen  Banda Aceh  Akuarium  mayoritas  berusia  muda  antara 20
–  30  tahun,  implikasinya  penghobi  ikan  hias  air  laut  lebih  banyak  diminati  oleh  kaum  muda yang diduga   lebih tertarik dengan kerumitan dan kesulitan dalam filtrasi air laut, dan mereka justru bisa  berkreasi  dalam  penataan  filtrasi  serta  penataan  biota-biota  lain  di  akuarium  sebagai  tempat hidup ikan hias air laut.
Status responden ikan hias Banda Aceh Akuarium sebagian besar adalah belum menikah yaitu sebesar 73%,  sedangkan  yang sudah menikah hanya sebesar 27%.   Alasannya diduga bahwa orang yang belum menikah lebih  tertarik dalam memelihara ikan hias air laut dalam akuarium.
Sebagian  besar  konsumen  ikan  hias  air  laut  di  Banda  Aceh  Akuarium  memiliki  jumlah anggota  keluarga  tidak  lebih  dari  5  orang.  Hal  itu  menunjukkan  bahwa  dengan  jumlah  anak maksimum  tiga  orang  masih  mempunyai  waktu  luang  untk  memelihara  ikan  hias  dalam  akuarium secara intensif.
Tingkat  pendidikan  sangat  mempengaruhi  seseorang  dalam  membeli  ikan  hias  air laut.
Selain  sebagai  hobi  dalam  memelihara  ikan  hias,  kesadaran  dan  pengetahuan      konsumen  dalam memperindah  ruangan  dan  menata  agar  tempat  tinggalnya  menjadi  lebih  indah  juga  terbangun.
Hal    tersebut    tercermin    dari    sebagian    besar    konsumen    ikan    hias    air   laut berpendidikan sarjana.
Karakteristik  responden  berdasarkan  pekerjaan  menunjukkan  bahwa  sebagian  besar responden   berprofesi   sebagai   pegawai   swasta   yaitu   sebesar   42%,   mahasiswa/pelajar   33%, wiraswasta 22% dan 3% sebagai Pegawai Negeri Sipil (PNS).   Kondisi in diduga antara lain tingkat
stress  pegawai  swasta  lebih  tinggi  dibandingkan  PNS  sehingga  diperlukan  suasana  yang  mampu menenangkan salah satunya memelihara ikan hias air laut.
Berdasarkan  tingkat  pendapatan  responden,   sebagian  besar  berpenghasilan  di  atas  Rp. 2.5 juta   per bulan yaitu sebesar 56%.      Artinya tingginya pendapatan akan berpengaruh terhadap daya beli seseorang untuk membeli ikan hias air laut.

## Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Ikan Hias Air Laut
Alasan  dan  motivasi  responden  dalam  membeli  ikan  hias  air  laut  di  Toko  Banda  Aceh Akuarium  adalah  karena  hobi  yakni  sebesar  62%  dan  hanya  1  %  yang  terpengaruh  faktor  harga.
Hal  ini  menunjukkan   bahwa   harga   suatu  ikan   hias  air  laut   bukan  alasan  utama seseorang untuk  membeli  ikan  hias  air  laut.  Berapapun  harga  suatu  ikan  hias  air  laut  akan  tetap  dibayar selama konsumen menyukainya.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  manfaat  yang  diharapkan  responden       dengan  memelihara ikan  hias  adalah  sebagai  penghias  rumah  (65%)  dan  hanya  29%  yang  mengharap  sebagai  gaya hidup.  Namun  ada  sebagian  responden  mengharap  manfaat  membeli  ikan  hias air laut ini sebagai investasi.
Tahap  kedua  dalam  proses  keputusan  pembelian  adalah  pencarian  informasi. Beberapa sumber  informasi  yang  digunakan  oleh  responden  untuk  mendapatkan  informasi  tentang  ikan  hias air laut adalah berasal dari teman yaitu sebesar 43%, 29% berasal dari koran/media/tabloid/TV, dan 16%  dari  penjual.        Peran  seorang  teman  sangat  besar  dalam  memberikan  pengaruh  sehingga konsumen tertarik untuk membeli  ikan hias air laut.
Hasil  penelitian  menunjukkan    bahwa  mayoritas  konsumen  lebih  memilih  jenis  ikan  hias air  laut  (68%).  Hal  ini  memperlihatkan  bahwa  konsumen  dalam  membeli  ikan  hias  air laut yang mereka inginkan tidak mempertimbangkan harga ataupun pelayanan.    Kemudahan meperoleh ikan hias  juga  mempengaruhi  konsumen  yaitu  sebesar  29%.       Hal  tersebut  menunjukkan  bahwa konsumen ikan hias air laut akan berusaha mendapatkan ikan hias  yang diinginkan meskipun  untuk mendapatkan  ikan  hias  air  laut  tergolong  sulit  baik  karena  jumlah  barang  yang  terbatas  maupun harganya yang relatif mahal.
Tahap    ketiga    dalam    proses    keputusan    pembelian    adalah    evaluasi    alternatif.
Konsumen  melakukan  pembelian  ikan  hias  melalui  tahapan  evaluasi  alternatif  yang  manentukan seseorang   untuk   mempertimbangkan    untung   ruginya   dalam   membeli   barang  tertentu  yang sesuai  dengan  apa   yang  mereka  inginkan.  Adapun  beberapa  hal   yang  menjadi  pertimbangan
konsumen dalam pembelian ikan hias air laut di     Banda Aceh Akuarium dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1  Faktor yang Menjadi Pertimbangan Konsumen dalam Pembelian Ikan Hias Air Laut di Banda Aceh Akuarium
No Faktor Pertimbangan Jumlah (orang) Persentase (%) 1 Harga 13 13 2 Jenis Ikan Hias Air Laut 38 38 3 Bentuk Ikan Hias Air Laut 14 14 4 Warna Ikan Hias Air Laut 35 35 5 Lainnya 0 0 Jumlah 100 100
Tabel  1  menunjukkan  bahwa   jenis,  warna  dan  bentuk ikan  hias  air  laut  merupakan faktor utama  seseorang untuk   membeli  ikan hias air laut.      Faktor harga bukan alasan utama seseorang dalam  melakukan  pembelian  ikan  hias  aair  laut.  Hal  tersebut  terlihat  hanya  13%  responden  saja yang memilih karena  alasan harga.
Perilaku  konsumen  ikan  hias  air  laut  di  Banda  Aceh  Akuarium  ketika  mendapati  ikan hias  yang  mereka  inginkan  tidak  ada  mereka  cenderung  akan  mencari  ke  tempat  lain  yakni 46%, tidak jadi membeli 26% dan membeli jenis yang lain sebesar 25%.
Mayoritas pembelian ikan hias air laut di Toko ikan Hias Banda Aceh Akuarium dilakukan pada hari  libur  yaitu sebesar  74%.  Pembelian  yang  dilakukan  pada  hari  kerja  hanya  sebesar  26%. Pembelian   pada   hari   libur   banyak   dilakukan   dibandingkan   pada   hari   kerja  karena  pada  hari libur konsumen memiliki lebih banyak waktu luang.
Jenis  ikan  hias  air  laut  yang  paling  banyak  diminati  oleh  konsumen  di      Banda  Aceh Akuarium    adalah Clown Fish yakni (41%). Clown fish (nemo) dipilih karena selain warna ikannya yang  menawan,  ikan  ini  mempunyai  tingkat  adaptasi  yang  cukup  bagus  dan  tidak  memerlukan perawatan yang spesial sehingga mudah untuk dipelihara di dalam akuarium air
laut.
Besarnya pengeluaran  yang dikeluarkan oleh  konsumen       71% responden mengeluarkan dana  sebesar  Rp.  25.000  –  Rp.  102.000.  Hal  tersebut  menandakan  bahwa  konsumen  ikan  hias  air laut juga realistis terhadap harga ikan hias air laut.

## Faktor-faktor yang Mempengaruhi  Proses Pembelian Ikan Hias Air Laut
Tabel  Anti  Image  Matrices  pada  penelitian      ini  menunjukkan  bahwa  semua  variabel memiliki   nilai   MSA   ( Measure   of   Sampling   Adequacy) lebih   dari   0,5      sehingga   semua variabel dapat dianalisis lebih lanjut dengan nilai communality.
Pelayanan merupakan variabel dengan communality terbesar (0,828).    Hal ini menunjukkan bahwa  pelayanan  hubungannya  sangat  erat  dengan          keputusan  pembelian  ikan  hias  air  laut. Pelayanan merupakan bagian dari sikap yang ditunjukkan oleh penjual kepada konsumen yang akan mempengaruhi psikologis konsumen.
Tabel Componen  Matrix menunjukkan  terdapat  22  variabel  yang  didistribusi  pada  faktor- faktor     yang    terbentuk.     Variabel-variabel     tersebut     menghasilkan     nilai loading yang menunjukkan   besarnya   korelasi   variabel   dengan   faktor   yang   terbentuk.   Hasil Componen Matrix menunjukkan bahwa 22 variabel berkorelasi sangat kuat terhadap faktor 1 yang terbentuk yaitu kebiasaan lingkungan.   Faktor-faktor yang mempengaruhi dan nilai loading komponen utama dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi dan Nilai Loading
Komponen Utama            Variabel                                                          Nilai Loading Budaya Kebiasaan Lingkungan 0.737 Budaya Budaya 0.721 Psikologis Motivasi 0.687 Budaya Pendidikan 0.686 Sosial Keluarga 0.669 Budaya Kebiasaan Orang Tua 0.663 Sosial Kerabat/Saudara 0.654 Sosial Penjual 0.651 Sosial Status Sosial 0.650 Budaya Tempat Tinggal 0.640 Psikologis Pelayanan 0.630 Pribadi Pekerjaan 0.618 Sosial Teman 0.609
Pribadi Usia 0.589 Psikologis Kekhasan 0.564
Komponen Utama            Variabel                                                          Nilai Loading Psikologis Jenis 0.562 Pribadi Pendapatan 0.519 Budaya Agama/Kepercayaan 0.505 Sosial Situasi 0.413 Psikologis Harga Ikan Hias 0.319 Pribadi Waktu Luang 0.314 Psikologis Iklan dan Promosi 0.205

## Komponen Utama Sosial
Komponen  utama  sosial  terdiri  dari  variabel  keluarga,  penjual,  saudara/kerabat, teman, situasi/waku  pembelian,  dan  status  sosial   dengan  nilai   loading  terbesar  0,669   pada  variabel keluarga.  Meskipun  demikian,  variabel  kerabat/saudara  dan  penjual  mempunyai  nilai  loading dengan selisih yang tidak terlalu jauh yaitu sebesar 0,654 dan 0,651. Keluarga  dapat  mempengaruhi keputusan  pembelian   seseorang.   Keluarga mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap keputusan pembelian.
Pilihan  konsumen  terhadap  suatu  produk dipengaruhi  oleh  lingkungan  yang  mengitarinya.
Ketika  konsumen  membeli  suatu  produk  didasari  oleh  banyak  pertimbangan,  misalnya  karena meniru temannya,  karena  tetangganya telah membeli lebih dulu dan sebagainya.  Dengan  demikian, interaksi sosial yang dilakukan seseorang akan turut mempengaruhi pilihan produk yang dipilih.
Pembelian  suatu  produk  juga  dipengaruhi  oleh  penjual  yang  merupakan  penerapan  dari strategi pemasaran. Dalam hal ini penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan berbagai  stimulus  seperti  iklan  dan  sejenisnya  agar  konsumen  tertarik  dan  bersedia  memilih  dan membeli produk yang ditawarkan.

## Komponen Utama Pribadi
Komponen ini disusun oleh beberapa  variabel  yaitu usia, pendapatan, pekerjaan, dan waktu luang.  Nilai  loading  terbesar  dalam  pembentukan  komponen  pribadi  adalah  variabel  pekerjaan dengan nilai 0,618.
Pekerjaan  seseorang  mempengaruhi  pembelian  barang  dan  jasa.  Hal  tersebut berkaitan dengan  pendapatan  yang  diterimanya.  Pemasar  produk  yang  peka  terhadap  pendapatan  akan mengamati  kecenderungan  dalam  pendapatan  pribadi,  tabungan,  dan  tingkat  minat.  Bila  indikator ekonomi  menunjukkan resesi, pemasar dapat  mengambil langkah-  langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya.

## Komponen Utama Psikologis
Komponen  utama  psikologis  disusun  oleh  enam  variabel  yaitu  motivasi,  pelayanan,  jenis ikan  hias  air  laut,  harga  dan  iklan.  Nilai  loading  terbesar  pada  variabel  ini   adalah  motivasi yakni  sebesar  0,687.  Motivasi  berkorelasi  sangat  kuat  terhadap  faktor  1  yang  terbentuk.      Hal tersebut  menunjukkan  bahwa  motivasi  seseorang  berpengaruh  terhadap  keputusan      pembelian. Motivasi    mewakili    dorongan    untuk   memuaskan    kebutuhan psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

## Komponen Utama Budaya
Komponen  budaya   merupakan   penyebab   paling  mendasar   dari   keinginan  dan perilaku seseorang  karena  budaya  tumbuh  dalam  suatu  masyarakat  dari  sejak  kecil. Komponen budaya terdiri dari   variabel kebiasaan orang tua, kebiasaan lingkungan tempat tinggal, agama/kepercayaan, tempat  tinggal,  pendidikan  dan  budaya.  Nilai  loading  terbesar  pada  komponen  ini  adalah  variabel kebiasaan lingkungan  tempat  tinggal  dengan  nilai  sebesar 0,737.  Hal  tersebut  menunjukkan  bahwa kebiasaan  lingkungan  tempat  tinggal  konsumen  dalam  menata  ruangan  tempat  tinggalnya  agar senantiasa menarik dan indah dengan menghadirkan akuarium ikan hias air laut .

## SIMPULAN
Mayoritas  responden  adalah  laki-laki  (71%),  berusia  20-30  tahun  (81%),      belum menikah  (37%)  anggota  keluarga     3-5  orang  (73%),  berpendidikan  sarjana   (49%)  karyawan swasta (42%) , dan pendapatan rata-rata perbulan lebih dari Rp. 2.500.000. Jenis ikan hias air laut yang banyak dibeli oleh konsumen dalam lima besar adalah Badut/C lown Fish, Blue Stone, Keling,
Cantik  dan  Letter  Six/Dori.    Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  keputusan  konsumen  dalam pembelian  ikan  hias  adalah  faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  pribadi,  dan  faktor  psikologis. Variabel-variabel  yang  mempengaruhi  proses  pembelian  adalah  kebiasaan  orang  tua,  kebiasaan lingkungan,  agama,  tempat  tinggal,  budaya,  tingkat  pendidikan,    keluarga,  penjual, kerabat/saudara,  teman,  situasi/waktu  pembelian,  status  sosial,  usia,  pendapatan,  pekerjaan, waktu luang, motivasi, pelayanan, jenis ikan hias air laut, kekhasan, harga, dan iklan . Sebaiknya dilakukan penelitian lanjutan untuk melihat keberhasilan strategi pemasaran ikan hias air laut dan apakah faktor manajerial dapat mempengaruhi keputusan pembelian.

## DAFTAR PUSTAKA
Anggraeni, Putu Widyastuti. 2004. “Pengusahaan Ikan Hias Laut secara Berkelanjutan” Tesis Ilmu Lingkungan, Universitas Indonesia.
Dewan  Ikan  Hias  Indonesia,  2011,  “Dewan  Ikan  Hias  Indonesia”  http://www.perikanan- budidaya.kkp.go.id /index.php?option=com_content&view=article&id=333:dewan- ikan-hias-indonesia&catid=148:sekretariat&Itemid=144.                Didownload  pada  bulan November 2012. Diakses pada Bulan Desember 2012
Kotler, P. 2000. Marketing Management, Prentice-Hall, Inc. Upper Saddle River, New Jersey Muchsin, Musliyadi. 2007. Analisis Kepuasan Pengunjung Toko  Ikan Hias Air Laut Tropical Akuarium  di  Kotamadya  Bogor.  Skripsi  Manajemen  Agribisnis,     Institut  Pertanian Bogor.
Nugroho  J.  Setiadi,  2005.  Perilaku  Konsumen,  Konsep,  dan  Implikasi  untuk  Strategi  dan Penelitian Pemasaran, Penerbit Prenada Media, Jakarta.
Santoso,   Singgih.   2012.   Aplikasi   SPSS   pada   Statistik   Multivariat.   PT   Elex   Media Komputindo Gramedia. Jakarta.
Sembiring,  BR  Angelina.  2006.  Analisis  Perilaku  Konsumen  dalam  Proses  Keputusan Pembelian   Makanan   di   Restoran   Bakmi   Japos   Bogor.   Skripsi   Ekonomi   dan Manajemen,  Institut Pertanian Bogor.
Simamora,    Bilson.    2004.    Riset    Pemasaran-Falsafah,    Teori   dan   Aplikasi,    Penerbit    PT Gramedia Pustaka Utama Jakarta.
Suryani,  Tatik.  2008.    Perilaku  Konsumen-Implikasi  pada  Strategi  Pemasaran,  Penerbit Graha Ilmu, Yogyakarta