Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol. 11 No. 2 September 2022 P - ISSN : 2503-4413 E - ISSN
: 2654-5837, Hal 4 55 – 462

## MENINGKATKAN PENJUALAN DENGAN CUSTOMER ACQUISITION COST
Oleh :
Suwandi 1 ,
Melinda 2 , Ana Rusmardiana 3 , A. Besse Dahliana 4 , Arfiani Yulianti Fiyul 5 , Teuku Fajar Shadiq 6 , Abdullah 7 ,
Joko Rehutomo 8
1 Institut Ilmu Sosial dan Bisnis Andi Sapada, 2.8 Universitas Bung Karno,
3 UNINDRA PGRI Jakarta, 4 Sekolah Tinggi Ilmu Pertanian Yapi Bone,
5.6 Universitas Islam Syekh Yusuf Tangerang, 7 Politeknik Negeri Pontianak Korespondensi penulis: suwandiak307@gmail.com
Article Info Abstract Article History : Received  16  Agustus - 2022 Accepted  25 Agustus - 2022 Available Online 30  September - 2022 The company's operational conditions in Indonesia are still not optimal, so as a result they have not been able to increase their sales every period. This ex post facto study aims to examine the effect of customer acquisition cost  on  increasing  sales  in  the  cosmetics  and  household  sub-sector industrial companies on the Indonesia Stock Exchange for the 2016-2021 period.  This  study  involved  10  companies  and  as  many  as  5  companies were selected as research samples. Thus, obtained 30 observational data based  on  purposive  sampling  technique.  Secondary  data  in  the  form  of company financial  statements  were  collected through the  www.idx.co.id page using documentation techniques. The data that has been collected is then  analyzed  using  simple  linear  regression  and  processed  using  the SPSS 23 program. The results show that customer acquisition costs have a  positive  and  insignificant  effect  on  increasing  sales.  Following  up  on these  findings,  the  initial  assessment  of  customer  acquisition  costs  by companies on the Indonesia Stock Exchange needs to be carried out more optimally so that it can encourage an increase in company sales.
Keyword : Customer  Acquisition  Cost, Sales Growth

## 1. PENDAHULUAN
Setiap  perusahaan  harus  memiliki  kinerja yang  baik  agar  dapat  bertahan  di  era  globalisasi saat  ini.  Perusahaan-perusahaan  tersebut  harus mampu  bersaing  untuk  mendapatkan  posisi  pasar yang potensial (Cole, Stevenson, & Aitken, 2019). Berkenaan  dengan  hal  tersebut,  setiap  perusahaan diharapkan  lihai  menilai  setiap  peluang  yang  bisa memberikan  keuntungan  pada  setiap  aktivitas operasionalnya  (Kabeer,  2021).  Mereka  harus mampu  menciptakan  produk  atau  jasa  yang berbeda dengan para kompetitor agar bisa menarik pelanggan lebih banyak (Lee & Lee, 2020). Untuk mencapai  sasaran-sasaran  tersebut,  manajemen harus  mampu  mengelola  seluruh  sumber  daya perusahaan  agar  dapat  mencapai  kinerja  yang optimal (Cillo, et al., 2019; Crick, 2019; Wang C. H.,  2019).  Salah  satu  ukuran  yang  menunjukkan
kinerja  optimal  perusahaan  adalah  peningkatan penjualan (Munjal, Requejo, & Kundu, 2019).
Penjualan menjadi bagian penentu pencapaian laba bersih perusahaan (Susanto, et al., 2021).  Peningkatan  penjualan  berkaitan  dengan kesanggupan  perusahaan  untuk  mencapai  volume penjualan yang tinggi  setiap periode (Itani, Goad, &  Jaramillo,  2019).  Peningkatan  penjualan merupakan perwujudan dari kemampuan perusahaan memuaskan pelanggan dengan dukungan pelayanan yang baik (Liu, Sun, & Wang, 2022). Selain itu, peningkatan penjualan dianggap juga  sebagai  keberhasilan  perusahaan  mengambil peluang  dalam  menjangkau  pasar  yang  lebih  luas dan berusaha mengembangkannya. Dengan mempertahankan  tingkat  penjualan  yang  tinggi setiap  periode,  manajemen  diharapkan  mampu meningkatkan pertumbuhan penjualan perusahaan (Moodie,  et  al.,  2021),  sehingga  siap  bersaing
dengan  para  kompetitor  (Sadq,  Othman,  & Khorsheed, 2019).
Pertumbuhan  penjualan  ( sales  growth ) merupakan  rasio  pengukuran  yang  menunjukkan kemampuan  manajemen  dalam  meningkatkan penjualan  perusahaan  (Hong,  et  al.,  2019;  Lee, Wang, & Ho, 2020). Rasio pertumbuhan penjualan dapat  dihitung  dengan  membandingkan  antara penjualan tahun berjalan dikurangi penjualan tahun lalu  dibagi  dengan  penjualan  tahun  lalu  (Dianova & Nahumury, 2019). Semakin tinggi pertumbuhan penjualan tiap tahun berarti menunjukkan  volume penjualan  meningkat.  Lebih  jauh,  menandakan laba bersih menjadi tinggi (Muhajir, 2020; Triani, Suherman, & Sudarma, 2020). Sehingga demikian, penjualan  dianggap  sebagai  ukuran  pencapaian kinerja perusahaan selama periode tertentu.
Peningkatan volume penjualan dapat dicapai dengan penerapan strategi pemasaran yang handal (Vieira,  et  al.,  2019).  Salah  satu  strategi  yang dimaksud adalah customer acquisition cost (biaya akuisisi  pelanggan). Customer  acquisition  cost berkaitan  dengan  total  biaya  yang  dikeluarkan perusahaan  dalam  upaya  mendapatkan  pelanggan baru selama periode tertentu (Bungatang & Reynel, 2021). Penerapan strategi tersebut bertujuan untuk mengarahkan  calon  konsumen  pada  produk  atau jasa yang ditawarkan perusahaan (Rangaswamy, et al., 2020). Sehingga demikian, customer acquisition  cost diharapkan  mampu  merekrut banyak  pelanggan  (Vives,  2019),  yang  sangat penting dalam peningkatan penjualan perusahaan.
Customer  acquisition  cost penting  untuk mengukur pertumbuhan bisnis perusahaan (Tien, et al.,  2021). Customer  acquisition  cost diukur dengan  membandingkan  seluruh  biaya  yang dikeluarkan  terkait  akuisisi  pelanggan  dengan jumlah  pelanggan  baru  pada  periode  tertentu (Eisenmann, 2020). Biaya akuisisi yang dimaksud mencakup  biaya  pemasaran  dan  penjualan kaitannya  dengan  perekrutan  pelanggan  baru (Ritter  &  Geersbro,  2018).  Bila  biaya  akuisisi tersebut tinggi menandakan operasional perusahaan memerlukan perbaikan, sebaliknya bila biaya  ini  rendah  mengindikasikan  perusahaan memanfaatkan  uangnya  secara  efisien  dalam mengakuisisi  pelanggan  (Nafisa  &  Sukresna, 2018). Dengan begitu, akuisisi pelanggan dikembangkan  perusahaan  untuk  memperoleh keuntungan  dalam  jangka  panjang  (Wulandini, 2020).  Oleh  karena  itu, customer  acquisition  cost dianggap  sebagai  strategi  bisnis  yang  sangat penting  untuk  mengembangkan  bisnis  perusahaan (Galvin,  et  al.,  2018),  melalui  penawaran  dan penjualan produk atau jasa kepada pelanggan.
Kenyataan  umum  yang  terjadi  saat  ini, prospek dan kegunaan strategi bisnis yang mampu
mengembangkan  bisnis  perusahaan-perusahaan besar  di  Indonesia  terlihat  masih  belum  optimal. Kondisi  ini  disebabkan  masih  banyak  perusahaan di  Indonesia  belum  mampu  mengelola  aktivitas operasionalnya secara optimal (Giarto & Fachrurrozie,  2020;  Indriastuti  &  Fuad,  2020). Sehingga  demikian,  terjadi  penurunan  tingkat profitabilitas  perusahaan  (Sitompul  &  Nasution, 2019).  Parahnya  lagi,  perusahaan-perusahaan tersebut mengalami kesulitan keuangan (Handayani,  Widiasmara,  &  Amah,  2019).  Hal demikian diakibatkan ketidakmampuan perusahaan  dalam  meningkatkan  penjualannya (Endri, et al., 2020; Lim & Rokhim, 2020; Restianti &  Agustina,  2018).  Padahal,  peningkatan  nilai penjualan  sangat  dibutuhkan  untuk  menunjang segala  aktivitas  operasi  perusahaan.  Salah  satu upaya  yang  bisa  dilakukan  perusahaan  adalah menerapkan strategi akuisisi pelanggan.
Berbagai  kajian  terkait  analisis  penjualan sebenarnya  telah  banyak  dilakukan  di  berbagai negara,  seperti  di  Malaysia  (Hasim,  et  al.,  2018; Popoola & Mohd Jamel, 2020) dan Italia (Festa, et al.,  2019).  Lebih  lanjut,  terkait  peningkatan penjualan telah dilakukan di Amerika (Blal, Singal, &  Templin,  2018;  Smith,  et  al.,  2018)  dan  Cina (Guo,  et  al.,  2021).  Di  Indonesia,  beberapa penelitian  ini  juga  telah  dilakukan,  namun  lebih fokus  pada  pertumbuhan  penjualan  (Eka,  2018; Febriyanto,  2018;  Lestari  &  Likumahua,  2022). Sejalan dengan informasi tersebut, penelitian yang mengkaji  peningkatan  penjualan  perusahaan melalui customer  acquisition  cost belum  pernah dilakukan. Penelitian ini sangat penting dilakukan sebab  dapat  memberikan  informasi  tentang kegunaan strategi akuisisi pelanggan yang optimal dalam meningkatkan volume penjualan. Selain itu, hasil  penelitian  yang  didapatkan  bisa  menjadi patokan manajemen dalam pengembangan perusahaan  di  masa  mendatang.  Di  sisi  lain, temuan ini juga dapat digunakan manajemen dalam pertimbangan  penerapan  strategi  bisnis  bersama dengan  strategi  lain.  Oleh  karena  itu,  tujuan penelitian ini adalah untuk menguji efek customer acquisition  cost terhadap  peningkatan  penjualan perusahaan.
Customer  acquisition  cost adalah  strategi bisnis berkelanjutan yang sangat penting penerapannya  guna  menghadapi  perubahan  bisnis yang  tidak  menentu  di  masa  depan.  Perubahan bisnis  tersebut perlu disiasati  sekarang  ini dengan mengembangkan  hubungan  dengan  pelanggan. Pengeluaran  biaya  dalam  kaitannya  akuisisi pelanggan memberi kesempatan untuk mendapatkan pelanggan baru (Xu, 2020). Dengan bertambahnya
pelanggan, kesempatan meningkatkan  volume  penjualan  juga  semakin
tinggi  (Zhang,  Pauwels,  &  Peng,  2019). Berdasarkan  uraian  tersebut,  dapat  dikembangkan hipotesis bahwa:
H a : Customer acquisition cost berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan penjualan Bertolak  dari  pemaparan  di  atas  dapat digambarkan  kerangka  konseptual  penelitian berikut ini. Sumber: Diolah penulis (2022)
Gambar 1. Kerangka Konseptual
2. METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  merupakan  penelitian ex  post facto yang  dilakukan  pada  bulan  Juli  hingga Agustus  2022.  Variabel  independen  penelitian  ini adalah customer  acquisition  cost ,  sedangkan variabel  dependen  adalah  peningkatan  penjualan. Populasi  penelitian  ini  adalah  perusahaan  industri sub  sektor  kosmetik  dan  rumah  tangga  yang terdaftar  di  Bursa  Efek  Indonesia  (BEI)  tahun 2016-2021.  Penarikan  sampel  penelitian  ini
digunakan  teknik purposive  sampling .  Kriteria sampel yang digunakan adalah seluruh perusahaan yang  menyajikan  laporan  keuangan  audit  selama periode penelitian. Lebih lanjut, terpilih sebanyak 5 perusahaan sebagai sampel penelitian. Sehingga demikian, terdapat 30 data pengamatan yang akan diolah lebih lanjut. Adapun perusahaan-perusahaan tersebut yang menjadi sampel penelitian ini tampak seperti pada tabel berikut ini.
Tabel 1. Sampel Penelitian No. Kode Nama Perusahaan 1. UNVR Unilever Indonesia Tbk 2. KINO Kino Indonesia Tbk 3. MRAT Mustika Ratu Tbk 4. MBTO Martina Berto Tbk 5. TCID Mandom Indonesia Tbk Sumber: Data sekunder diolah (2022)
Penelitian  ini  menggunakan  sumber  data sekunder  berupa  laporan  keuangan  publikasi perusahaan  sampel.  Laporan  keuangan  tersebut dikumpulkan  melalui  teknik  dokumentasi  dengan mengakses  pada  laman  www.idx.co.id.  Adapun porsi  data  tersebut  merupakan  data time  series dengan periode pengamatan tahun 2015-2021.
Variabel  dependen  penelitian  ini  adalah peningkatan  penjualan.  Peningkatan  penjualan diukur menggunakan rasio pertumbuhan penjualan ( sales  growth ). Sales  growth dihitung  dengan membandingkan  penjualan  tahun  berjalan  ( sales t ) dikurangi  dengan  penjualan  tahun  lalu  ( sales t-1 ) dibagi  dengan  penjualan  tahun  lalu  ( sales t-1 ) (Dianova  &  Nahumury,  2019).  Semakin  tinggi rasio  ini  maka  semakin  tinggi  penjualan perusahaan pada periode tertentu.
𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠 𝐺𝑟𝑜𝑤𝑡ℎ = 𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠 t − 𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠 t−1 𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠 t−1
(1) Selanjutmya, variabel independen penelitian ini  adalah customer  acquisition  cost . customer acquisition cost ( CAC ) diukur dengan
membandingkan  jumlah  biaya  pemasaran  dan penjualan (JBPP) dibagi dengan jumlah perekrutan pelanggan  (JPP)  (Eisenmann,  2020).  Semakin rendah  nilai  ini  maka  semakin  efisien  biaya  yang dikeluarkan dalam kaitannya mendapatkan pelanggan.
𝐶𝐴𝐶 = JBPP JPP
(2) Data hasil dokumentasi melibatkan software Microsoft  Excel dan  kemudian  dimasukkan  ke dalam program SPSS (versi 23) untuk diolah. Data- data  tersebut  lalu  dipresentasikan  dalam  bentuk tabel.  Analisis  regresi  linear  sederhana  digunakan untuk menguji ada tidaknya pengaruh  positif atau negatif  antara  variabel customer  acquisition  cost terhadap  peningkatan  penjualan.  Sebelum  analisis tersebut  dilakukan,  terlebih  dahulu,  uji  asumsi klasik yang meliputi uji normalitas, uji multikolinieritas, dan uji heteroskedastisitas harus dilakukan. Uji normalitas yang diterima dinyatakan berdistribusi  normal  ketika  variabel  independen menunjukkan  nilai Asymp.  Sig.  (2-tailed) lebih
besar  dari  taraf  ujinya  sebesar  0,05.  Uji multikolinieritas  dinyatakan  diterima  ketika  tidak terjadi  gejala  multikolinieritas  pada  variabel independen dengan nilai Variance Inflation Factor ( VIF ) lebih kecil dari taraf ujinya sebesar 10. Lebih lanjut,  uji  heteroskedastisitas  dinyatakan  diterima ketika  tidak  terjadi  gangguan  heteroskedastisitas pada variabel yang diuji dengan nilai Sig. (2-tailed) lebih  besar  dari  taraf  ujinya  sebesar  0,05.  Setelah
melewati  uji  asumsi  klasik  yang  dapat  diterima tersebut,  selanjutnya  dilakukan  uji  hipotesis  yang meliputi  uji  t  (uji  parsial)  dan  uji  koefisien determinasi.  Uji  t  dinyatakan  terdapat  pengaruh signifikan  apabila  nilai  signifikan  lebih  kecil  dari taraf ujinya sebesar 0,05. Sementara, uji koefisien determinasi menyatakan bahwa semakin besar nilai R maka  semakin  besar  pengaruh  variabel independen terhadap variabel dependen.
3. HASIL DAN PEMBAHASAN Uji Asumsi Klasik Tabel 2. Hasil Uji Asumsi Klasik Variabel Normalitas Multikolonieritas Heteroskedastisitas CAC 0,120 1,000 0,624 Sumber: Data sekunder diolah (2022)
Berdasarkan  tabel  2,  hasil  uji  normalitas menunjukkan nilai signifikan lebih besar dari taraf ujinya (0,120 >0,05) menandakan bahwa data pada variabel customer acquisition cost telah berdistribusi  normal.  Begitu  juga  hasil  uji multikolonieritas yang menunjukkan nilai signifikan lebih kecil dari taraf ujinya (1,000 <10) menandakan  bahwa  data  pada  variabel customer acquisition cost
tidak terjadi gejala multikolonieritas. Lebih lanjut, uji
heteroskedastisitas  menunjukkan  nilai  signifikan lebih  besar  dari  taraf  ujinya  (0,624  >0,05) menandakan  bahwa,  baik  data  pada  variabel customer  acquisition  cost maupun  variabel peningkatan  penjualan  tidak  terjadi  gangguan heteroskedastisitas.  Sehingga  demikian,  ketiga  uji asumsi klasik tersebut dapat diterima dan data-data yang  ada  layak  untuk  digunakan  dalam  model regresi penelitian ini.

## Uji Regresi Linear
Tabel 3. Hasil Uji Regresi Linear Model Unstandardized Coefficients B Std. Error Constant -0,041 0,038 CAC 2,892 0,000 Sumber: Data sekunder diolah (2022) Berdasarkan  tabel  3  di  atas,  persamaan regresi linear dapat dibentuk sebagai berikut:
𝑆𝑎𝑙𝑒𝑠 𝐺𝑟𝑜𝑤𝑡ℎ = −0,041 + 2,892𝐶𝐴𝐶 + 𝑒
(3)
Bertolak  dari  persamaan  di  atas  dapat dijelaskan  bahwa:  (1)  nilai  konstanta  sebesar  - 0,041 memiliki arti, jika customer acquisition cost
tidak  mengalami  perubahan  (konstan)  maka penjualan  akan  mengalami  penurunan  sebesar  - 0,041;  dan  (2)  nilai  koefisien  pada customer acquisition  cost sebesar  2,892  yang  menunjukkan arah hubungan positif memiliki arti, jika customer acquisition  cost mengalami  peningkatan  sebesar satu  satuan  maka  penjualan  akan  mengalami peningkatan sebesar 2,892 dengan asumsi variabel lainnya konstan.
Uji Hipotesis Tabel 4. Hasil Uji Hipotesis Variabel Uji t R CAC 0,239 0,045 Sumber: Data sekunder diolah (2022)
Berdasarkan  tabel  4,  hasil  uji  t  (uji  parsial) menunjukkan  nilai  signifikansi  lebih  besar  dari taraf  ujinya  (0,239  >0,05)  yang  memiliki  arti bahwa tidak terdapat pengaruh signifikan customer acquisition  cost terhadap  peningkatan  penjualan. Hal ini berarti hipotesis (H a ) yang diajukan dalam penelitian ini ditolak. Lebih lanjut, berdasarkan uji koefisien  determinasi  diketahui  bahwa  nilai R sebesar  0,045.  Nilai  ini  berarti  4,5%  peningkatan penjualan  mampu  dijelaskan  oleh customer
acquisition cost , sementara sisanya sebesar 95,5% dijelaskan  oleh  sebab-sebab  lain  diluar  model regresi ini.
Pengaruh  Customer  Acquisition  Cost  terhadap Peningkatan Penjualan
Bertolak  dari  hasil  analisis  data, customer acquisition  cost berpengaruh  positif  dan  tidak signifikan terhadap peningkatan penjualan. Berkaitan dengan kondisi tersebut, belum ada hasil penelitian  terdahulu  yang  mengkaji  pengaruh
customer  acquisition  cost terhadap  peningkatan penjualan.  Namun  demikian,  model customer acquisition dilaporkan mampu memberikan keuntungan bagi bisnis perusahaan (Kumar, Lahiri, &  Dogan,  2018;  Lemmens  &  Gupta,  2020),  dan juga meningkatkan daya saing perusahaan (Wang, Xiuping,  &  Zhang,  2021).  Lebih  jauh,  baik peningkatan  keuntungan  maupun  daya  saing perusahaan  merupakan  dua  hal  yang  memiliki hubungan  erat  dengan  peningkatan  penjualan (Ivanova, et al., 2018; Shaulska, et al., 2021).
Customer  acquisition  cost dalam  operasi perusahaan mampu meningkatkan volume penjualan  perusahaan  pada  industri  sub  sektor kosmetik dan rumah tangga yang terdaftar di Bursa Efek  Indonesia  (BEI).  Namun,  peningkatan penjualan  tersebut  tidak  begitu  signifikan.  Hal  ini menandakan bahwa terdapat item biaya pemasaran dan penjualan yang begitu besar dikeluarkan dalam operasi  perusahaan  yang  tidak  sebanding  dengan jumlah  penjualan  yang  diterima.  Lebih  lanjut, aktivitas  operasional  yang  dilakukan  perusahaan tanpa  dibarengi  penekanan  terhadap  pengeluaran biaya-biaya  yang  tinggi,  tidak  mampu  secara optimal  meningkatkan  penjualan  perusahaan (Roberto,  et  al.,  2019).  Hal  ini  mengindikasikan pula  bahwa  pengeluaran  operasional  perusahaan termasuk  biaya  akuisisi  pelanggan  yang  tidak terkendali  akan  berakibat  pada  kerugian  operasi perusahaan (Braccini & Margherita, 2018).
Customer acquisition cost merupakan upaya strategis  yang  dilakukan  perusahaan  untuk meningkatkan  jumlah  pelanggan  (Kitchens,  et  al., 2018; Röllecke, Huchzermeier, & Schröder, 2018). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa mayoritas perusahaan  mengeluarkan  biaya  akuisisi  dalam kaitannya  perekrutan  pelanggan  jauh  lebih  besar daripada jumlah pelanggan yang didapatkan. Fakta ini dapat memperkuat tidak optimalnya peningkatan  penjualan  (Claro  &  Ramos,  2018). Manajer  didorong  untuk  menerapkan  berbagai model strategi bisnis yang bisa diterapkan bersama strategi customer acquisition agar dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan perusahaan. Berdasarkan  penelitian  ini,  beberapa  perusahaan masih  memiliki  pertumbuhan  penjualan  yang sangat rendah meskipun peningkatan penjualannya terlihat  tinggi  dan  berusaha  menekan  biaya-biaya yang  tinggi.  Oleh  karena  itu,  penekanan  biaya dalam  model customer  acquisition penting  agar dapat  meningkatkan  penjualan  perusahaan  secara optimal.

## 4. KESIMPULAN
Penelitian  ini  mengkaji  pengaruh customer acquisition  cost terhadap  peningkatan  penjualan pada  industri  sub  sektor  kosmetik  dan  rumah
tangga  di  Bursa  Efek  Indonesia  (BEI).  Hasil penelitian menunjukkan bahwa customer acquisition  cost berpengaruh  positif  dan  tidak signifikan terhadap peningkatan penjualan. Temuan  ini  mengindikasikan  bahwa  terdapat jumlah biaya pemasaran dan penjualan yang begitu besar  dalam  operasi  perusahaan,  sehingga peningkatan  volume  penjualan  tidak  begitu optimal.
Bertolak  dari  hasil  temuan  ini,  penerapan model customer  acquisition  cost di  berbagai perusahaan  di  Indonesia  sangat  dianjurkan. Penilaian  atas customer  acquisition  cost perlu dilakukan agar para manajer  menempatkan biaya- biaya  tersebut  pada  pelanggan  yang  tepat. Sehingga  demikian,  dapat  meningkatkan  jumlah pelanggan dan mengoptimalkan penjualan perusahaan.  Selain  itu,  penelitian  lebih  lanjut terkait perbandingan peningkatan penjualan antara customer  acquisition  cost dengan  model  strategi bisnis  lainnya  juga  perlu  dilakukan.  Sehingga memberikan informasi lengkap mengenai kelebihan  dan  kelemahan customer  acquisition cost bila  dibandingkan  dengan  model  strategi bisnis  lainnya  dalam  mempengaruhi  peningkatan penjualan.

## 5. REFERENSI
Blal, I., Singal, M. & Templin, J. (2018). Airbnb’s Effect on Hotel Sales Growth. International Journal of Hospitality Management, 73 , 85- 92.
Braccini,  A.  M.  &  Margherita,  E.  G.  (2018). Exploring  Organizational  Sustainability  of Industry 4.0 Under the Triple Bottom Line: The  Case  of  a  Manufacturing  Company. Sustainability, 11 (1), 36.
Bungatang, B. & Reynel, R. (2021). The Effect of Service  Quality  Elements  on  Customer Satisfaction. Golden Ratio of Marketing and Applied  Psychology  of  Business,  1 (2),  107- 118.
Cillo, V. et al. (2019). Understanding Sustainable Innovation: A Systematic Literature Review.
Corporate Social Responsibility and Environmental  Management,  26 (5),  1012- 1025.
Claro,  D.  P.  &  Ramos,  C.  (2018).  Sales  Intrafirm Networks  and  the  Performance  Impact  of Sales  Cross-Functional  Collaboration  with Marketing and Customer Service. Journal of Personal  Selling  &  Sales  Management,
38 (2), 172-190.
Cole,  R.,  Stevenson,  M.  &  Aitken,  J.  (2019). Blockchain  Technology:  Implications  for Operations and Supply Chain Management.
Supply Chain Management: An International Journal .
Crick,  J.  M.  (2019).  Moderators  Affecting  the Relationship  between  Coopetition  and Company Performance. Journal of Business & Industrial Marketing .
Dianova, A. & Nahumury, J. (2019). Investigating the  Effect  of  Liquidity,  Leverage,  Sales Growth and Good Corporate Governance on Financial  Distress. Journal  of  Accounting and Strategic Finance, 2 (2), 143-156.
Eisenmann,  T.  R.  (2020).  Determinants  of  Early- Stage Startup Performance: Survey Results. Harvard  Business  School  Entrepreneurial Management Working Paper , 21-57.
Eka,  H.  (2018).  Investment  Opportunity  and
Industrial Growth in
Indonesia.
International  Journal  of  Business  and Society, 19 (2), 295-312.
Endri,  E.  et  al.  (2020).  Determinants  of  Profit Growth in Food and Beverage Companies in Indonesia. The  Journal  of  Asian  Finance, Economics and Business, 7 (2), 739-748.
Febriyanto, F. C. (2018). The Eeffect of Leverage,
Sales  Growth  and  Liquidity  to  the  Firm Value of Real Estate and Property Sector in Indonesia  Stock  Exchange. EAJ  (Economic and Accounting Journal), 1 (3), 198-205.
Festa, G. et al. (2019). Wine Tourism Services as Competitive  Factor  for  Direct  Sales Development-Evidence  from  Italy. In  12th Annual  Conference  of  the  EuroMed Academy of Business.
Galvin,  J.  et  al.  (2018).  Synergy  and  Disruption: Ten  Trends  Shaping  Fintech. McKinsey Report .
Giarto, R. V. & Fachrurrozie, F. (2020). The Effect of  Leverage,  Sales  Growth,  Cash  Flow  on
Financial Distress with
Corporate Governance  as  a  Moderating  Variable. Accounting Analysis Journal, 9 (1), 15-21.
Guo, F. et al. (2021). Are Sales and Taxes ‘Sticky’?
Empirical  Evidence  of  the  Impact  of  Tax Enforcement  on  Tax  Revenue  Growth  in China. Applied  Economics  Letters,  28 (2),
663-667.
Handayani,  R.  D.,  Widiasmara,  A.  &  Amah,  N.
(2019).  Pengaruh  Operating  Capacity  dan Sales  Growth  terhadap  Financial  Distress dengan  Profitabilitas  sebagai  Variabel Moderating. In  SIMBA:  Seminar  Inovasi Manajemen, Bisnis, dan Akuntansi , 1.
Hasim,  M.  A.  et  al.  (2018).  The  Relationship between  Sales  Promotions  and  Online Impulse  Buying  in  Malaysia. Opcion,
34 (16), 295-308.
Hong, P. K. et al. (2019). The Value Relevance of Timely Information: The Case of Comparable  Store  Sales  Growth. Advances in Accounting, 44 , 10-21.
Indriastuti,  M.  &  Fuad,  K.  (2020).  Impact  of
Covid-19  on  Digital  Transformation  and Sustainability  in  Small  and  Medium Enterprises (SMEs): A Conceptual
Framework. In  Conference  on  Complex, Intelligent,  and  Software  Intensive  Systems (pp. pp. 471-476). Springer, Cham.
Itani,  O.  S.,  Goad,  E.  A.  &  Jaramillo,  F.  (2019). Building  customer  relationships  while achieving  sales  performance  results:  Is listening  the  holy  grail  of  sales? Journal of Business Research , 102 , 120-130.
Ivanova,  M.  et  al.  (2018).  Assessment  of  the Competitiveness  of  Enterprises. Economic Annals-XXI, 173 , 26-31.
Kabeer,  N.  (2021).  Gender  Equality,  Inclusive Growth,  and  Labour  Markets. In  Women’s Economic  Empowerment (pp.  pp.  13-48).
Routledge.
Kitchens,  B.  et  al.  (2018).  Advanced  Customer
Analytics: Strategic Value Through
Integration  of  Relationship-Oriented  Big
Data. Journal  of  Management  Information Systems, 35 2), 540-574.
Kumar,  V.,  Lahiri,  A.  &  Dogan,  O.  B.  (2018).  A Strategic  Framework  for  a  Profitable Business  Model  in  the  Sharing  Economy. Industrial Marketing Management, 69 , 147- 160.
Lee,  C.  C.,  Wang,  C.  W.  &  Ho,  S.  J.  (2020).
Financial  Inclusion,  Financial  Innovation, and  Firms’  Sales  Growth. International Review  of  Economics  &  Finance,  66 ,  189- 205.
Lee,  S.  M.  &  Lee,  D.  (2020).  “Untact”:  A  New Customer  Service  Strategy  in  the  Digital Age. Service Business, 14 (1), 1-22.
Lemmens, A. & Gupta, S. (2020). Managing Churn to  Maximize  Profits. Marketing  Science, 39 (5), 956-973.
Lestari,  R.  &  Likumahua,  C.  E.  (2022).  The Influence  of  Customer  Relations,  Pricing Strategy, and Branding Identity on Customer Satisfaction and Its Impact on Sales Growth PT. ISTA Indonesia. Budapest International Research  and  Critics  Institute  (BIRCI- Journal):  Humanities  and  Social  Sciences,
5 (3).
Lim,  H.  &  Rokhim,  R.  (2020).  Factors  Affecting Profitability of Pharmaceutical Company: an Indonesian  Evidence. Journal  of  Economic Studies .
Liu,  R.,  Sun,  Y.  &  Wang,  J.  (2022).  Influential Factors  of  Sales  Revenue  in  the  Fast-Food Industry. In 2022 7th International Conference  on  Financial  Innovation  and Economic Development (ICFIED 2022) (pp. pp. 2832-2838). Atlantis Press.
Moodie,  R.  et  al.  (2021).  Ultra-Processed  Profits:
The  Political  Economy  of  countering  the Global  Spread  of  Ultra-Processed  Foods-a Synthesis  Review  on  the  Market  and Political  Practices  of  Transnational  Food Corporations  and  Strategic  Public  Health Rresponses. International Journal of Health Policy and Management, 10 , 968-982.
Muhajir,  A.  (2020).  Modal  Kerja,  Perputaran Piutang, Persediaan dan Penjualan terhadap Laba Bersih. Jurnal Wira Ekonomi
Mikroskil, 10 (1), 33-44. Munjal,  S.,  Requejo,  I.  &  Kundu,  S.  K.  (2019). Offshore Outsourcing
and Firm
Performance:  Moderating  Effects  of  Size, Growth  and  Slack  Resources. Journal  of Business Research, 103 , 484-494.
Nafisa,  J.  &  Sukresna,  I.  M.  (2018).  Analisis
Pengaruh Kualitas Layanan, Harapan
Kinerja  dan  Citra  Perusahaan  terhadap Loyalitas  Pelanggan  melalui  Kepuasan Pelanggan  sebagai  Variabel  Intervening (Studi  pada  Rumah  Sakit  Islam  Sultan Agung  Semarang). Diponegoro  Journal  of Management, 7 (4), 78-104.
Popoola,  O.  M.  &  Mohd  Jamel,  N.  E.  (2020).
Examining  Public  Acceptance  Choice Causes on Sales and Service Tax Implementation  in  Malaysia. Problems  and Perspectives  in  Management,  18 (4),  228-
246.
Rangaswamy,  A.  et  al.  (2020).  The  Role  of Marketing  in  Digital  Business  Platforms.
Journal of Interactive Marketing, 51 , 72-90. Restianti, T. & Agustina, L. (2018). The Effect of Financial  Ratios  on  Financial  Distress Conditions in Sub Industrial Sector Company. Accounting  Analysis  Journal,
7 (1), 25-33.
Ritter, T. & Geersbro, J. (2018). Multidexterity in
Customer Relationship Management: Managerial  Implications  and  a  Research Agenda. Iindustrial Marketing Management, 69 , 74-79.
Roberto,  C.  A.  et  al.  (2019).  Association  of  a Beverage  Tax  on  Sugar-Sweetened  and Artificially  Sweetened  Beverages  with Changes  in  Beverage  Prices  and  Sales  at Chain Retail in a Large Urban Setting. Jama, 321 (18), 1799-1810.
Röllecke,  F. J., Huchzermeier,  A. & Schröder, D.
(2018).  Returning  Customers:  The  Hidden Strategic Opportunity of Returns Management. California Management Review, 60 (2), 176-203. Sadq,  Z.  M.,  Othman,  B.  &  Khorsheed,  R.  K.
(2019). The Impact of Tourism Marketing in Enhancing Competitive Capabilities.
African Journal of Hospitality, Tourism and Leisure, 8 (5), 1-11.
Shaulska,  L.  et  al.  (2021).  Strategic  Enterprise Competitiveness Management under Global Challenges. Academy of Strategic
Management Journal, 20 (4), 1-7.
Sitompul, S. & Nasution, S. K. (2019). The Effect of  Car,  BOPO,  NPF,  and  FDR  on Profitability of Sharia Commercial Banks in Indonesia. Budapest International Research and Critics Institute-Journal (BIRCI- Journal), 2 (3), 234-238.
Smith, T. et al. (2018). Herbal Supplement Sales in US  Increased  8.5%  in  2017,  Topping  $8 Billion. HerbalGram, 119 , 62-71.
Susanto, H. et al. (2021). The Impacts of Earnings Volatility,  Net  Income  and  Comprehensive Income  on  Share  Price:  Evidence  from Indonesia  Stock  Exchange. Accounting  7,
7 (5), 1009-1016.
Tien,  N.  H.  et  al.  (2021).  The  strategy  of  CRM system  development  at  Mega  Market
Vietnam. International Journal
Multidisciplinary  Research  and  Growth Evaluation, 2 (4), 802-806.
Triani,  A.,  Suherman,  A.  &  Sudarma,  A.  (2020).
Pengaruh  Penjualan  terhadap  Laba  Bersih. Jurnal  Edukasi  (Ekonomi,  Pendidikan  Dan Akuntansi), 8 (2), 83-88.
Vieira, V. A. et al. (2019). In Pursuit of an Effective B2B  Digital  Marketing  Strategy  in  an Emerging  Market. Journal  of  the  Academy of Marketing Science, 47 (6), 1085-1108. Vives,  X.  (2019).  Digital  Disruption  in  Banking. Annual Review of Financial Economics, 11 , 243-272.
Wang,  C.  H.  (2019).  How  Organizational  Green Culture  Influences  Green  Performance  and Competitive Advantage: The Mediating role of Green Innovation. Journal of Manufacturing Technology Management .
Wang,  Y.,  Xiuping,  S.  &  Zhang,  Q.  (2021).  Can Fintech Improve the Efficiency of Commercial  Banks?—An  Analysis  Based on  Big  Data. Research  in  International Business and Finance, 55 , 101338.
Wulandini,  P.  A.  (2020).  Pengaruh  Relationship
Marketing  terhadap  Customer  Retention Orientation dan Dampaknya pada
Relationship  Outcome  Nasabah  Jatim Prioritas Cabang HR Muhammad Surabaya. IDEI: Jurnal Ekonomi & Bisnis, 1 (1), 19-31. Xu, X. (2020). How do Consumers in the Sharing Economy  Value  Sharing?  Evidence  from Online Reviews. Decision Support Systems,
128 , 113162.
Zhang,  S.,  Pauwels,  K.  &  Peng,  C.  (2019).  The Impact of Adding Online-to-Offline Service Platform  Channels  on  Firms'  Offline  and Total  Sales  and  Profits. Journal  of Interactive Marketing, 47 , 115-128.