## PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI DAN PROMOSI TERHADAP KINERJA PEMASARAN

## (STUDI  KASUS PADA UKM FURNITURE KOTA SEMARANG)
Sendhang Nurseto
Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik, Universitas Diponegoro Email : sendhang_1981@yahoo.co.id

## Abstract
Every  year  the  realization  of  expected  production  is  not  in  accordance  with  the  desired  target. Realization  of  production  every  year  on  average  only  reaches  90  %  of  the  target.  The  resulting production also fluctuated every year, almost every year has decreased. These results are certainly not as  expected,  where  craftsmen  certainly  want  to  increase  production  annually.  Another  phenomenon that shows the weakness of the development of furniture SMEs in Semarang. It was also supported by previous studies that include : a) Lack of distribution channels used , b) Lack of promotional activities that have been performed.
The problems in this research are ; a) How does the Infuence of Distribution Channels to Marketing Performance?, b) How does the Infuence of Promotion to Marketing Performance?, c) How does the Infuence of  Distribution Channels and Promotion to Marketing Performance simultaneously? Results from this study are, there is an influences of distribution channels for marketing performance , with  5,751  t  value  and  significance  0.000  <  0.005  .  There  is  an  influenceof  promotion  on  the performance of the marketing campaign with 8,631 t value and significance 0.000 <0.005 . There is the influence  of  distribution  channels  and  promotion  simultaneously  on  marketing  performance  with  F count 38.788 and significance 0.000 <0.005 .
Suggestions  can  be  submitted  by  the  authorare  ;  Until  now,  SMEs  Furniture  Semarang  have  enough distributors. There are even some who are able to distribute their products to outside the city .However , according to the researchers there are some things that could be improved . Among other things need to improve is the convenience for the customer visiting the store . Promotion is done by entrepreneurs pretty good , among others, the most Infuenceive is through word of mouth . But it would be better if employers follow the exhibition events held in major cities on a regular basis.
Setiap tahun realisasi produksi yang diharapkan tidak sesuai dengan target  yang diinginkan. Realisasi produksi  setiap  tahunnya  rata-rata  hanya  mencapai  90%  dari  target.  Produksi  yang  dihasilkan  juga berfluktuasi  setiap  tahunnya,  hampir  setiap  tahunnya  mengalami  penurunan.  Hasil  ini  tentu  tidak seperti  yang  diharapkan,  dimana  pengrajin  pasti  ingin  meningkatkan  produksi  setiap  tahunnya. Fenomena  lain  yang  menunjukkan lemahnya perkembangan UKM furnitur di Semarang. Hal itu juga didukung oleh penelitian sebelumnya yang meliputi: a) Kurangnya jalur distribusi yang digunakan, b) Kurangnya kegiatan promosi yang telah dilakukan.
Permasalahan  dalam  penelitian  ini  adalah;  a)  Bagaimana  Pengaruh  Distribusi  terhadap  Kinerja Pemasaran ?, b) Bagaimana Pengaruh Kinerja Promosi terhadap Pemasaran ?, c) Bagaimana Pengaruh Distribusi dan Promosi terhadap Kinerja Pemasaran secara simultan?
Hasil  dari  penelitian  ini  adalah,  ada  pengaruh  jalur  distribusi  untuk  kinerja  pemasaran,  dengan  nilai 5,751  t  dan  signifikansi  0,000  <0.005.  Ada  pengaruh  promosi  terhadap  kinerja  kampanye  pemasaran dengan  nilai 8.631 t dan  signifikansi 0,000 <0.005. Ada pengaruh jalur distribusi dan promosi secara simultan terhadap kinerja pemasaran dengan F hitung 38.788 dan signifikansi 0,000 <0.005. Saran  dapat  diajukan  oleh  penulis;  Hingga  saat  ini,  UKM  Furniture  Semarang  memiliki  cukup distributor.  Bahkan  ada  beberapa  yang  mampu  mendistribusikan  produknya  ke  luar  kota.  Namun, menurut  para  peneliti  ada  beberapa  hal  yang  bisa  diperbaiki.  Antara  lain  perlu  ditingkatkan  adalah kenyamanan bagi pelanggan yang berkunjung ke toko. Promosi yang dilakukan oleh pengusaha cukup bagus, antara lain  yang paling Infuenceive adalah dari  mulut  ke  mulut. Tapi akan lebih baik lagi jika atasan mengikuti pameran yang digelar di kota-kota besar secara reguler.

## Keywords
Channel Distribution , Promotion , Marketing Performance Distribusi Saluran, Promosi, Kinerja Pemasaran

## Pendahuluan
Salah  satu  usaha  kecil  menengah  yang ada  di  Kota  Semarang  adalah  bidang  furnitur dan  mebel.  Furnitur  atau  yang  sering  disebut dengan  mebel  merupakan  produk  yang termasuk  dalam  kebutuhan  rumah  tangga
sehingga  furnitur  bukan  menjadi  barang kebutuhan  yang  langka  tetapi  memang diperlukan  oleh  masyarakat.  Berdasarkan pendataan  kapasitas  produksi  furnitur  yang dihasilkan  pengrajin  Kota  Semarang  selama tahun 2011 sampai 2013, diperoleh hasil yang dapat dilihat pada tabel 1.2 berikut :
Tabel 1.2

## Kapasitas Produksi Furnitur di Kota Semarang
Tahun 2011 – 2013 Tahun Target (buah)  Realisasi (buah)  Prosentase Perubahan(%) 2011 750.000 697.388 93 2012 550.000 488.172 89 2013 500.000 414.946 83 Sumber : Disperindag Kota Semarang, 2014
Data  di  atas  menunjukkan  bahwa setiap tahun realisasi produksi yang diharapkan tidak sesuai dengan target yang diinginkan. Realisasi produksi setiap tahun rata-rata hanya menjangkau  90%  dari  target.  Produksi  yang dihasilkan  setiap  tahun  juga  mengalami fluktuasi,  hampir  setiap  tahun  mengalami penurunan.  Hasil  ini  tentunya  belum  seperti yang  diharapkan,  dimana  pengrajin  tentunya menginginkan  peningkatan  produksi  setiap tahunnya.  Fenomena  lain  yang  menunjukan lemahnya  perkembangan  UKM  Furnitur  di kota  Semarang.  Hal  itu  juga  didukung  oleh penelitian terdahulu yaitu diantaranya:
a. Terbatasnya saluran distribusi yang digunakan,
b. Kurangnya  kegiatan  promosi  yang  telah dilakukan
Berdasarkan  latar  belakang  yang  telah diuraikan, ditekankan bahwa UKM merupakan bagian  besar  penggerak  ekonomi  suatu wilayah  bahkan  dalam  area  yang  lebih  besar Negara. Pengusaha kecil, khususnya pengusaha  industri  kreatif  dalam  hal  ini produk  furnitur  memerlukan  suatu  kreasi  atau terobosan-terobosan  baru,  dikarenakan  sektor ini  merupakan  sektor  yang  selalu  terpengaruh trend  pasar.    Permasalahan  dalam  penelitian ini adalah:
a. Bagaimana  pengaruh  Saluran  Distribusi terhadap Kinerja Pemasaran?
b. Bagaimana  pengaruh  Promosi  terhadap Kinerja Pemasaran?
c. Bagaimana  pengaruh  Saluran  Distribusi dan  Promosi  terhadap  Kinerja  Pemasaran secara bersamaan?

## Metode Penelitian

## Tipe Penelitian
Jenis  penelitian  ini  adalah  eksplanatori yang bermaksud menjelaskan.kedudukan- kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain.

## Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  64 pengrajin  furnitur  yang  produknya  telah diekspor  pada  UKM  furnitur  Kota  Semarang, dengan  sampel  sebanyak  55  responden.  Cara pemilihan sampel (responden) yang digunakan dalam  penelitian  ini  menggunakan  teknik nonprobability sampling dengan teknik sampling  purposive yaitu  teknik  penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu.
Responden yang dipilih dalam penelitian  ini  adalah  yang  memiliki  syarat yaitu :
a. Memiliki  kekayaan  bersih  lebih  dari  Rp 50.000.000,00 sampai dengan paling banyak Rp 1.000.000.000,00
b. Usaha yang didirikan telah berjalan minimal 3 tahun.

## Teknik Analisis

## Analisis Deskriptif
Analisis ini digunakan untuk mendeskripsikan  variabel  Saluran  Distribusi, Promosi  dan Kinerja pemasaran dengan jalan mendistribusikan  item-item  dari  masing- masing  variabel.  Setelah  keseluruhan  data terkumpul, maka kegiatan selanjutnya mengolah  data  kemudian  mentabulasikan  ke dalam tabel frekuensi dan kemudian membahas  data  yang  diolah  tersebut  secara deskriptif.  Tolok  ukur  dari  pendeskripsian  itu adalah  dengan  pemberian  angka,  baik  dalam jumlah maupun persentase.

## Analisis Statistik

## Analisa Regresi Berganda
Regresi  linear  berganda  adalah  keadaan naik atau turunnya variabel dependen, bila dua atau  lebih  variabel  independen  sebagai  faktor prediktor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya).

## Koefisien Determinasi
Koefisien  determinasi  (R 2 )  pada  intinya mengukur  seberapa  jauh  kemampuan  model dalam menerangkan variasi variabel dependen.

## Hasil dan Pembahasan

## Saluran Distribusi UKM Furniture di Kota Semarang
Saluran  distribusi  mempunyai  peranan yang penting dalam keberlangsungan penyampaian  produk  dari  produsen  ke konsumen  akhir.Pengertian  saluran  distribusi adalah merupakan aliran produk dari perusahaan,  distributor,  sampai  ke  pasar sehingga konsumen dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya.Saluran distribusi juga  disebut  sebagai  rangkaian  aktifitas  dari produsen ke konsumen dimana pelaksanaannya  dilakukan  oleh  distributor (Narus  &  Anderson,  1988).  Berkat  saluran distribusi,  maka  produk  dapat  sampai  ke tangan konsumen (Orpha Jane, 1997).
Persepsi  responden  mengenai  variabel saluran  distribusi  di  UKM  furnitur  Kota Semarang adalah baik. Hal ini bisa dilihat dari; Pemahaman  Tentang  jumlah  dan  jangkauan
distributor  yang  cukup  baik,  Selisih  Rentang Waktu  Pengiriman  Tiap-Tiap  Tujuan  yang baik,  Keragaman  Item  Yang  Tersedia  yang cukup  baik,  dan  Proses  pengiriman  yang dilakukan distributor saat melakukan pembelian yang baik. Adapun pernyataan tidak baik,  dikarenakan  oleh  kurang  pahamnya responden  mengenai  pentingnya  kenyamanan bagi pembeli.
Berbeda  dengan  penelitian  sebelumnya dimana  saluran  distribusi  saat  itu  terbatas hanya  pada  pada  kota-kota  kecil  sekitar Semarang,  sehingga  menghambat  kinerja pemasaran  UKM  tersebut.  Saat  ini  saluran distribusi  UKM  sudah  mencakupi  wilayah yang  lebih  luas,  walaupun  masih  di  dalam Propinsi  Jawa  Tengah.  Antara  lain  sudah terdistribusi hingga wilayah Wonosobo, Cilacap, Tegal, Solo dan Rembang.

## Promosi UKM Furniture di Kota Semarang
Pengertian Promosi menurut William G. Nickels  (1996:36)  adalah  arus  informasi  atau persuasi  satu  arah  yang  dibuat  untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan  yang  menciptakan  pertukaran  dalam pemasaran.  Bagaimanakah  lagkah  perusahaan dalam memberikan informasi kepada konsumen inilah sebagai kunci dalam menciptakan  pertukaran.  Informasi  mengenai keunggulan  produk,  informasi  mengenai  nilai tukar yang akan diperoleh selama menggunakan produk tersebut
Persepsi  responden  mengenai  variabel promosi  di  UKM  furnitureKota  Semarang adalah cukup baik dan cenderung baik. Hal ini dapat  dilihat  pada  Ketepatan  media  dalam mengiklankan  produk  yang  cukup  baik,  dan Pembekalan  kemampuan  dalam  memberi informasi produk yang cukup baik.
Adapun pernyataan tidak baik, dikarenakan  oleh  pengetahuan  mengenai  tren yang  tidak  memadai,  kurangnya  modal  dan hanya mendasarkan pada produk yang lama.
Berbeda  dengan  penelitian  sebelumnya, dimana  promosi  hanya  dilakukan  melalui Word  of  Mouth. Saat  ini  UKM  Furniture  di Kota Semarang juga telah melakukan promosi melalui pelayanan yang baik, dan juga melalui brosur dan spanduk.

## Kinerja Pemasaran UKM Furnitur di Kota Semarang
Kinerja  pemasaran  merupakan  elemen penting  dari  kinerja  perusahaan  secara  umum karena  kinerja  suatu  perusahaan  dapat  dilihat dari  kinerja  pemasarannya  selama  ini.  Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi  pemasaran  suatu  perusahaan.Setiap perusahaan  berkepentingan  untuk  mengetahui prestasinya  sebagai  cermin  dari  keberhasilan usahanya  dalam  persaingan  pasar.Slater  dan Narver  (1995:  61)  menggambarkan  hasil  dari penerapan  strategi  perusahaan  diantaranya berupa kepuasan konsumen, kesuksesan produk  baru,  peningkatan  penjualan,  dan profitabilitas perusahaan.
Persepsi  responden  mengenai  variabel Kinerja  Pemasarandi  UKM  Furnitur  Kota Semarang  adalah  baik.  Hal  tersebut  dapat dlihat  pada  Tingkat  Pertumbuhan  Penjualan Produk  Furnitur  Setahun  Terakhir  yang  baik, Jumlah  Pelanggan  Yang  Tercatat  Setahun Terakhir  yang  baik,  Tingkat  Perputaran Pelanggan  yang  baik,  dan  Jumlah  keuntungan Setahun Terakhir yang baik.
Adapun pernyataan tidak baik, dikarenakan  beberapa  responden  mengalami kelesuan  bisnis.  Kelesuan  tersebut  disebabkan oleh menurun nya kentungan yang diperoleh.
Pengaruh  Saluran  distribusi  dan  Promosi terhadap Keunggulan Bersaing UKM Furnitur di Kota Semarang
Hasil  penelitian  menunjukkan  bahwa Saluran Distribusi dan Promosi mempengaruhi Kinerja  Pemasaran  secara  signifikan  pada UKM  Furniture  Kota  Semarang.  Saluran Distribusi  yang  baik  akan  memperluas cakupan pemasaran, sehingga akan meningkatkan  jumlah  pelanggan.  Dan  juga, dengan  saluran  distribusi  yang  baik  akan memberikan  efektifitas  dan  efisiensi  dalam mendistribusikan  produk  nya.  Dimana  kedua hal  tersebut  bermuara  pada  kinerja  pemasaran yang semakin membaik.
Begitu  pula  dengan  promosi  yang  baik akan  dapat  meningkatkan awareness produk pada  benak  konsumen.  Yang  akan  berdampak pada meningkatnya kinerja pemasaran.

## Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  mengenai saluran distribusi dan promositerhadap kinerja pemasaran  UKM  Furnitur  Kota  Semarang, dapat disimpulkan sebagai berikut:
a. Variabel Saluran Distribusi Persepsi  responden  mengenai  variabel saluran  distribusi  di  UKM  furnitur  Kota Semarang adalah baik.
b. Variabel Promosi Persepsi  responden  mengenai  variabel promosi di UKM furnitur Kota Semarang adalah cukup baik dan cenderung baik.
c. Variabel Kinerja Pemasaran Persepsi  responden  mengenai  variabel Kinerja Pemasarandi UKM FurnitureKota Semarang adalah baik.
d. Terdapat  pengaruh  saluran  distribusi terhadap  kinerja  pemasaran,  hal  tersebut dapat  dilihat  dari  nilai  t  hitung  5,751 dengan  signifikansi  0,000  <  0,005  maka dapat diambil kesimpulan bahwa menerima hipotesis penelitian yang berbunyi  “diduga  terdapat  pengaruh antara saluran disrtribusi terhadap kinerja pemasaran.”
e. Terdapat  pengaruh  promosi  terhadap kinerja pemasaran, hal ini bisa dilihat dari tabel t diketahui bahwa df= n–k= 55–2 = 53.  Sehingga  nilai  t  tabel  untuk  df  =  53 pda alpha 5% adalah sebesar 2,006. Nilai t hitung 8,631dengan signifikansi 0,000 < 0,005  maka  dapat  diambil  kesimpulan bahwa  menerima  hipotesis  penelitian yang berbunyi “diduga terdapat pengaruh antara promosi terhadap kinerja pemasaran”.
f. Berdasar tabel F, diketahui bahwa (n-k-1) =  (55-2-1)  =  52.  Sehingga  nilai  F  tabel pada alpha 5% adalah sebesar 3,175. Nilai F hitung 38,788 dengan signifikansi 0,000
<  0,005,  dari  perhitungan  tersebut  dapat diambil  kesimpulan  bahwa  Ho  ditolak dan  Ha  diterima  yang  berarti  bahwa “terdapat pengaruh antara saluran distribusi  dan  promosi  terhadap  kinerja pemasaran”.

## Daftar Referensi
Amabile,  Teresa  M.  (1996).  “Assesing  The Work  Environment  For  Creativity”.
Academy of Management Journal.p.1154-1184. Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian  Suatu  Pendekatan  Praktek. Bandung : Rineka Cipta.
Astuti,  Sih  Darmi  dan  Widiatmoko,  J.
2003.“Profil  Usaha  Kecil  Menengah (UKM)  di  Jawa  Tengah”. Jurnal  Fokus Ekonomi  Volume  2  Nomor  3,  pp:215- 228
Ayyagari,  M.,  Beck,  T.,  and  A.  Demirgüç-
Kunt, 2003. “Small and Medium
Enterprises  across  the  Globe ”  World
Bank Working Paper WPS2127.
Daellenchbach,  S.  Ursh.,  Anne  M  McCarthy,
Timorthy S. Schoenecker (1999), Commitment  to  Innovation  : The  Impact of Top Management Team Characteristic, R&D Management, 29,3, pp. 693-716
Dariska,  Eunike.  (2007).    “ Analisis  Pengaruh Orientasi  Pasar  Untuk  Meningkatkan Keunggulan  Bersaing  Melalui  Inovasi Produk  Dan  Kinerja  Pemasaran  (Studi Kasus: UKM di Perkampungan Industri Kecil, Jakarta) ”. Skripsi
Dewi,  Sensi  Tribuana  (2006). “Analisis
Pengaruh  Orientasi  Pasar  Dan  Inovasi Produk Terhadap Keunggulan Bersaing Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran  (Studi  Pada  Industri  Batik Di  Kota  dan  Kabupaten  Pekalongan). Thesis. Gaspersz, V. 2001. Analisis Tingkat
Produktivitas  Industri  Manufaktur  di Indonesia  Periode  1990-1998. Jurnal Ekonomi  Pembangunan  (JEP),  Volume
6 (Nomor 2). pp. 105-121.
Gozhali,  Imam.  2001. Aplikasi  Analisis Multivariate  dengan  Program  SPSS . Semarang: BP Undip.

## Hadjimonalis,  Anthanasios.,  Keith  Dickson
(2000), Innovation  Strategies  of  SMEs in Cyprus, A Small Developing Country , International  Small  Business  journal  .
18,4, pp. 62-79
Hamel,  G.,  and  C.  K.  Prahalad.  1994.
Competing  For  the  Future. Boston  : Harvard Business Scholl Press.
Husain  Umar.2003. Strategi  Pemasaran . Jakarta : Gramedia Pustaka
Hutabarat,Tito.2008. Kewirausahaan ,Bisnis.co mhttp://bisnisekonomi.com/wpcontent/u ploads/2008/12/kewirausahaan.pdf. diakses 15 April 2012
Khaerul  Mundakir  Indarmoko,  2000 , Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Pendapatan  Pengusaha  Industri  Kecil (Studi  kasus  pada  sentra  industri keramik  di  Banjarnegara , Tesis,  (tidak dipublikasikan).UGM.
Kotler,  Philip,  1997, Manajemen  Pemasaran Analisis,  Perencanaan,  Implementasi dan Kontrol , Jilid 1, terjemahan Hendra
Teguh, Prehellindo, Jakarta. Meike Supranoto. 2009. “ Strategi Menciptakan Keunggulan Bersaing Produk Melalui Orientasi Pasar, Inovasi  Dan  Orientasi  Perusahaaan Dalam  Rangka  Meningkatkan  Kinerja
Pemasaran . Skripsi
Prakosa,  Bagas,  2005,  “ Pengaruh  Orientasi Pasar, Inovasi Dan Orientasi Pembelajaran Terhadap Kinerja Perusahaan Untuk Mencapai Keunggulan  Bersaing  (Studi  Empiris Pada Industri Manufaktur Di Semarang) ”,  Journal  Studi  Manajemen
& Organisasi, Vol. 2 No.1
Rangkuti Freddy, 2009, Strategi Promosi Yang Kreatif , edisi pertama, cetakan 2
Shilling,  M.A.  2005. Strategic  Management  of technologycal  Innovation. New  York: Mcgraw-Hill Sugiyono.2004. Metode Penelitian Bisnis .Bandung : Alfabeta
Thong,  JamesY.  L  (1999), An  Integrated Model  of  Information  System  Adoption in Small Business, Journal of Management Information System , 15, 4, pp. 187-214
Tjiptono,Fandy  1995, Strategi  Pemasaran , Andi, Yogyakarta
Umar,  Husain.2002. Strategi  Pemasaran .
Winardi. 2003 . Entrepreneur & Entrepreneurship . Jakarta: Kencana
Prenada Media Group.
Zimmerer W. Thomas Et al (1996)
Entrepreneurship and The New Venture
Formation ,  New  Jersey:  prentice  Hall Inc.