http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen

## PENGARUH PERSONAL SELLING, PRICE DISCOUNT, DAN BONUS PACK PROGRAM TERHADAP PERILAKU IMPULSE BUYING KONSUMEN PRODUK
ORIFLAME PADA PT ORINDO ALAM AYU DI KOTA DENPASAR
a I Putu Dharmawan Pradhana, b Dewa Ayu Martini
a,b Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Pendidikan Nasional (Undiknas) Denpasar pradhana@undiknas.ac.id

## ABSTRAK
Pengaruh  Personal  Selling,  Price  Discount  dan  Bonus  Pack  Program Terhadap Perilaku Impulse Buying Konsumen Produk Oriflame pada PT. Orindo  Alam  Ayu  di  Kota  Denpasar.  Penelitian  ini  dilakukan  untuk menganalisis  pengaruh  personal  selling,  price  discount,  dan  bonus  pack program  terhadap  perilaku  pembelian  produk  konsumen  Oriflame  di Denpasar.  Penelitian  ini  terdiri  dari  variabel  dependen  yaitu  perilaku pembelian impuls konsumen (Y) dan tiga  variabel independen yaitu personal selling  (X1),  price  discount  (X2),  dan  bonus  pack  program  (X3).  Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen produk Oriflame di kota Denpasar yaitu sekitar tiga ratus empat puluh tujuh ribu seratus sembilan puluh empat orang yang  diambil  seratus  responden  sebagai  sampel  dengan  menggunakan teknik purposive sampling. Analisis data menggunakan metode kualitatif dan kuantitatif dengan SPSS versi tujuh belas.
Hasil penelitian ini menyampaikan bahwa semua variabel independen secara simultan  mempengaruhi  perilaku  pembelian  impulsif  konsumen  secara signifikan,  dan  dengan  uji  parsial  terbukti  bahwa  bonus  pack  program memberikan  pengaruh  terbesar  di  antara  variabel  independen  lainnya. Adjusted  R  square  menunjukkan  pada  level  sedang  (enam  puluh  sembilan koma  dua  persen).  Ini  berarti  tiga  puluh  koma  delapan  persen    dipengaruhi oleh variabel lain di luar penelitian ini.
Kesimpulan  dari  hasil  ini  berarti  bahwa  semua  variabel  independen memiliki nilai  signifikan  dan  bonus  pack  memberikan  nilai  signifikansi  terbesar  untuk impuls  perilaku  pembelian  produk  konsumen  Oriflame  di  Denpasar.  Oleh karena  itu,  Oriflame  Denpasar  harus  lebih  meningkatkan  pelatihan  untuk semua  anggota  Oriflame  sehingga  mereka  semua  dapat  membujuk  orang lain untuk membeli Oriflame.
Kata  kunci : personal  selling , price  discount , bonus  pack  program , impulse buying

## PENDAHULUAN

## Latar Belakang
Dewasa ini seiring dengan kemajuan masyarakat dan teknologi konsep pemasaran pun    mengalami  perkembangan.  Perusahaan  tidak  lagi  berorientasi  hanya  pada  pembeli, akan tetapi berorientasi  pada masyarakat atau manusia.
Dalam  hal  ini  perusahaan  harus  bisa  membuat  keputusan  yang  tepat  agar mencapai target atau tujuan yang telah ditetapkan. Strategi pemasaran yang tepat tentunya harus mampu menjangkau konsumen yang tepat, yang mampu menghasilkan penjualan dan
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
keuntungan  yang  kontinyu  bagi  perusahaan.    Di  dalam  sebuah  pasar,  konsumen  memiliki kebebasan  untuk  menentukan  pilihannya  akan  suatu  produk.  Agar  dapat  menarik konsumen, produsen perlu menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pembelian, mengetahui persepsi konsumen dalam menilai sesuatu yang berpengaruh dalam keputusan pembelian sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran yang sesuai dengan keinginan konsumen (Geodnadhi, 2011).
Sehubungan  dengan  itu,  maka  perilaku  pembelian  yang  tidak  direncanakan merupakan  sesuatu  yang  menarik  bagi  produsen  maupun  pengecer,  karena  merupakan pangsa  pasar  terbesar  dalam  pasar  modern.  Fenomena impulse  buying ,  yakni  konsumen yang  tertarik  secara  emosional  (terutama  untuk  produk involvement )  seringkali  tidak  lagi melibatkan  rasionalitas  dalam  proses  pengambilan  keputusan  pembelian. Impulse  buying atau biasa disebut juga unplanned purchase , adalah perilaku orang dimana orang tersebut tidak  merencanakan  sesuatu  dalam  berbelanja.  Faktor-faktor  yang  mempengaruhi konsumen  dalam  melakukan impulse  buying merupakan  salah  satu  trik  khusus  dalam strategi  pemasaran  yang  perlu  diketahui  oleh  pemasar  supaya  pengorbanan  yang  besar terutama untuk biaya promosi bisa terbayar dan tidak menjadi sia-sia  (Razak, 2015).
Tidak  dipungkiri  bahwa  penerapan  metode personal  selling dalam  penjualan langsung  merupakan  teknik  yang  sangat  efektif  dalam  mendorong  niat  beli  seorang konsumen. Personal  selling didefinisikan  sebagai  proses  komunikasi  interpersonal identifikasi  dan  memuaskan  kebutuhan  pelanggan  untuk  kepentingan  jangka  panjang  dari kedua  belah  pihak  (Churcill,  2000  dalam  Yudhiartika  dan  Haryanto).      Dalam  penelitian Yunita  (2014)  dikatakan  bahwa personal  selling berkorelasi  positif  terhadap  keputusan pembelian  produk  Oriflame  di  Queneno  Group  Singaraja.  Hal  inilah  yang  mendasari kemungkinan terjadinya pembelian implusif melalui faktor personal selling .
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Brian Vicky (2016) dikatakan bahwa bentuk promosi  penjualan yaitu price discount dan bonus pack memiliki pengaruh positif terhadap impulse  buying pada  pelanggan  minimarket  Indomaret. Discount atau  potongan  harga merupakan salah satu bentuk dari promosi penjualan yang sering diterapkan oleh pemasar yang  lebih  ditujukan  kepada  konsumen  akhir.  Konsumen  menyukai discount karena konsumen  mendapat  pengurangan  kerugian  dari  potongan  harga  langsung  dari  suatu produk  (Ben  Lowe,  2010).  Tidak  hanya  itu,  menurut  AC  Nielsen  (2007)  sebagian  besar konsumen  Indonesia  menyukai  aktivitas  promosi  yang  memberikan  benefit  langsung.  Ini terlihat  dari  66%  responden  yang  memilih  promosi  khusus  yang  menawarkan  tambahan ekstra kuantitas. Pada era ini banyak perusahaan yang menerapkan promosi serupa untuk menarik banyak konsumen, dan perusahaan Oriflame adalah salah satunya.
Oriflame adalah  salah  satu  perusahaan kosmetik  yang  peminatnya  cukup  banyak di  Indonesia.    Perusahaan  ini  sendiri  berdiri  pertama kali  di  Swedia  pada  tahun  1967  oleh dua orang kakak beradik Robert & Jonas af Johnick, dan di Indonesia perusahaan ini te lah berkembang  sejak  tahun  1986.  Oriflame    adalah  perusahaaan  yang  memperkenalkan metode  distribusi  yang  sangat  inovatif  yaitu  metode  penjualan  langsung  atau direct  selling dengan  memanfaatkan  ribuan  konsultannya  yang  tersebar  di  berbagai  daerah  dengan  14 kota    cabang  yang  siap  membantu  perkembangan  dari  setiap  konsultannya  (dikutip  dari www.oriflame.co.id).    Dengan  menerapkan  metode  distribusi  yang  sangat  inovatif  tersebut perusahaan  ini  mampu  memperoleh  laba  besar  dalam  setiap  bulannya.  Hal  ini  pula  yang terjadi  di  kantor  Oriflame  cabang  Denpasar,  dan  berikut  ini  ditampilkan  data  penjualan Oriflame setiap bulannya.
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen

## Tabel 1

## Volume Penjualan Oriflame
Sumber : Data diolah

## Tabel 2

## Grafik Penjualan Oriflame
Berdasarkan  gambar  tabel  2  tersebut  dapat  dilihat  bahwa  dalam  satu  periode, penjualan produk Oriflame mengalami perubahan di setiap bulannya yang bersifat fluktuatif. Dimana  penjualan  terbesar  terjadi  pada  bulan  Juni  2017  sebesar  Rp.  18.271.004.378  dan terendah  pada  bulan  Februari  2016  dengan  total  penjualan  sebesar  Rp.  12.513.462.451. Hasil  penelitian  POPAI  (Point  Of  Purchase  Advertising  Institute,  2007)  dan  GMA  (Grocery Marketing  Association  2007)  mengidentifikasikan  75%  keputusan  pembelian  dilakukan adalah  merupakan  keputusan  implusif.  Sedangkan  penelitian  di  Amerika  dan  Eropa menemukan kontribusi belanja Implusif ini mencapai 60 sampai 70 dari total penjualan toko ritel  (Bell,  Corsten,  dan  Knox,  2007).  Sehingga  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  pembelian implusif memiliki persentase yang cukup tinggi dalam setiap volume total penjualan produk Oriflame.  Hal  inilah  yang  menjadi  pertimbangan  penulis  dalam  mengangkat  permasalah mengenai beberapa faktor yang dapat mempengaruhi terjadinya impulse buying .
Perbedaan  volume  penjualan  ini  kemungkinan  disebabkan  karena  perbedaan strategi promosi yang dilakukan oleh pihak manajemen Oriflame Denpasar setiap bulannya. Dalam setiap bulan selalu ada promo yang berbeda yang  dilakukan Oriflame. Promo yang diberlakukan      ditinjau  dari  segi  harga,  bagaimana  cara  mempromosikannya,  dan  produk tambahan apa yang dapat diperoleh ketika membeli produk tersebut.
Sumber: Data primer, diolah
Periode (Bulan) Jumlah Orang  yg Melakukan Order Volume Total Penjualan per Bulan 10-2015 27.238 12.424.402.184 11-2015 29.187 11.377.998.475 12-2015 29.653 12.652.845.429 01-2016 28.054 12.435.478.479 02-2016 28.728 11.177.712.810 03-2016 29.472 12.585.430.387 04-2016 27.871 13.188.911.133 05-2016 33.916 14.448.839.436 06- 2016 29.813 15.565.943.638 07-2016 28.981 12.718.264.787 08-2016 24.643 12.849.314.819 09-2016 29.638 13.410.692.911 Total 347.194 154.835.834.488

## Perumusan Masalah
Berdasarkan  latar  belakang  penelitian  diatas  maka  dapat  dikemukakan  beberapa  pokok permasalahan yaitu sebagai berikut:
1.  Bagaimanakah personal  selling mempengaruhi  konsumen  melakukan impulse buying terhadap Produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar ?
2.  Bagaimanakah price discount mempengaruhi  konsumen melakukan impulse buying terhadap Produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar ?
3.  Bagaimanakah bonus  pack program  mempengaruhi  konsumen  melakukan impulse buying terhadap Produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar ?
4. Bagaimanakah personal  selling,  price discount, dan bonus  pack program secara  bersama-sama mempengaruhi konsumen dalam melakukan impulse buying terhadap produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar ?

## Tujuan
Adapun tujuan yang ingin dicapai dalam penilitian ini adalah sebagai berikut;
1.  Untuk  mengetahui  pengaruh  personal  selling  dalam  mempengaruhi  konsumen melakukan impulse buying terhadap  Produk  Oriflame PT  Orindo  Alam  Ayu  di  Kota Denpasar.
2.  Untuk  mengetahui  pengaruh discount dalam  mempengaruhi  konsumen  melakukan impulse buying terhadap Produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar. 3.  Untuk mengetahui  pengaruh bonus  pack  program dalam mempengaruhi  konsumen melakukan impulse buying terhadap  Produk  Oriflame PT  Orindo  Alam  Ayu  di  Kota Denpasar.
4. Untuk mengetahui bagaimanakah personal selling, price discount, dan bonus pack program  secara    bersama-sama mempengaruhi  konsumen  dalam melakukan impulse buying terhadap produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Denpasar.

## KAJIAN LITERATUR

## Personall Selling
Menurut  Kotler  &  Keller  (2012:478)  dalam  penjelasannya  mengenai  komponen- komponen pemasaran, personal selling adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon prospect untuk  tujuan  membuat  presentasi,  menjawab  pertanyaan,  dan  pengadaan pemesanan.    Adanya personal  selling terdapat  pengaruh  secara  langsung  yang  timbul dalam  pertemuan  tatap  muka  antara  penjual  dan  pembeli,  dimana  terdapat pengkomunikasian  faktor  yang  diperlukan  untuk mempengaruhi  keputusan  pembelian  atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu  pembutan  keputusan  pembelian  dengan  tujuan  agar  terjadi  transaksi  penjualan, (Assauri,  2004).  Menurut  Apria  Sari    (2015)  dalam  jurnal    ilmiah  manajemen  bisnis  dan terapan  yang  berjudul  “Pengaruh Sales  Promotion , Personal  Selling ,  dan Visual Merchandising terhadap  perilaku Impulse  Buying Konsumen  Matahari Department  Store PsX  Pa lembang”  dikatakan  bahwa  terdapat  beberapa  indikator personal  selling ,  yaitu sebagai berikut:
1. Pramuniaga mampu menangani keluhan pelanggan
2. Pramuniaga mampu menyampaikan informasi dengan jelas
3. Penampilan pramuniaga
4. Tingkat pengetahuan pramuniaga
5. Pengaruh pramuniaga

## Price Discount
Discount atau  potongan  harga  merupakan  salah  satu  bentuk  dari  promosi penjualan  yang  sering  diterapkan  oleh  pemasar  yang  lebih  ditujukan  kepada  konsumen akhir.  Konsumen  menyukai discount karena  konsumen  mendapat  pengurangan  kerugian dari  potongan  harga  langsung  dari  suatu  produk  (Ben  Lowe,  2010).  Belch  &  Belch  (2009) mengemukakan  ada  beberapa  indikator  yang  dapat  digunakan  untuk  mengukur  variabel price discount yang terdiri dari tiga indikator, yaitu :
1. Dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak.
2. Mengantisipasi promosi pesaing.
3. Mendukung perdagangan dalam jumlah yang lebih besar.

## Bonus Pack
Kotler  (2003)  mendefinisikan bonus  pack adalah  “ reduce  price  pack  is  a  single package sold a  reduce  price” ,  yaitu  bonus  dalam  kemasan  yang  dijual  pada pengurangan harga. Dimana promosi ini yaitu bonus pack termasuk dalam salah satu komponen di dalam sales promotion yang mana digunakan untuk meningkatkan pembelian impulse buying yang dilakukan oleh konsumen.
Belch & Belch (2009) juga mengembangkan jika variabel bonus pack dapat diukur melalui tiga indikator yang meliputi:
1.  Memberikan penawaran dengan manfaat ekstra.
2.  Strategi bertahan terhadap promosi produk baru dari pesaing.
3.  Menghasilkan pesanan penjualan yang lebih besar.

## Impulse Buying
Impulse  buying adalah  salah  satu  bagian  dari  perilaku  konsumen.  Menurut Schiffman  dan  Kanuk  (2010:  7)  menjelaskan  “ The  term  consumer  behavior  refers  to  the behavior  that  consumers  display  in  searching  for,  purchashing,  usinh,  evaluating,  and disposing of products and services that they expect will satisfy their needs ” Namun seiring dengan perkembangan zaman, produk yang dipilih/dibeli oleh seorang konsumen seringkali tidak  lagi  menjadi  produk  kebutuhan  ( needs )  konsumen  melainkan  sudah  mengarah  pada apa  yang  diinginkan  konsumen  ( wants )  sehingga  kemungkinnan  terjadinya  pembelian implusif ( impulse buying ) sangat besar adanya.
Indikator  yang  digunakan  untuk  mengukur  variabel impulse  buying yang dikembangkan  oleh  Rook  (dalam  Cahyoni  dan  Rusfian,  2011)  yang  terdiri  dari  empat indikator meliputi:
1.  Spontanitas pembelian.
2.  Tidak mempertimbangkan konsekuensi.
3.  Keinginan membeli tiba-tiba diikuti dengan emosi.
4.  Tidak dapat menolak keinginan.

## Konsep penelitian
Berdasarkan  telaah  pustaka  diatas  terhadap  variabel-variabel  yang  dibahas  data penelitian  ini  mengenai  Pengaruh Personal  Selling , Price  Discount ,  dan Bonus  Pack Program terhadap  Perilaku Impulse  Buying konsumen  produk  Oriflame  (Studi  Kasus  pada PT  Orindo  Alam  Ayu  di  Kota  Denpasar)  maka  dapat  dirumuskan  kerangka  pemikiran sebagai berikut.
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
Menurut  Sugiyono  (2010  :64)  hipotesis  merupakan  jawaban  sementara  terhadap rumusan  masalah  penelitian,  dimana  rumusan  penelitian  telah  dinyatakan  dalam  bentuk kalimat tanya. Oleh karena itu, hipotesis dapat dirumuskan sebagai berikut:
H1  : Diduga Personal Selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying H2  : Diduga Price Discount berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying . H3  : Diduga Bonus Pack berpengaruh positif dan signifikan terhadap Impulse Buying .
H4   :  Diduga Personal  Selling,  Price  Discount,  Bonus  Pack Program  secara  bersama berpengaruh positif dan siginikan terhapat Impulse Buying

## METODE
Penelitian ini dilakukan pada Kantor Cabang Oriflame Denpasar yang berlokasi di Jl.  Letda  Tantular  No.  1,  Dangin  Puri  Klod,  Denpasar  Timur,  Kota  Denpasar.  Sementara untuk  pengumpulan  data  akan  dilakukan  di  beberapa  tempat  yaitu  di  lingkungan  kampus Undiknas  Denpasar  dan  lapangan  Niti  Mandala  Renon  Denpasar.  Kantor  cabang  Oriflame Denpasar  dipilih  karena  cabang  ini  pada  tahun  2016  menjadi  salah  satu  cabang  dengan pertumbuhan konsultan paling tinggi  di Indonesia.

## Populasi dan Sampel
Sugiyono  (2010  :  115)  mengemukakan  bahwa  populasi  adalah  wilayah generalisasi  yang  terdiri  atas  objek/subjek,    yang  mempunyai  kualitas  dan  karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Dalam penelitian ini populasi yang akan diteliti adalah seluruh konsumen produk Oriflame di kota Denpasar pada peiode tahun 2016 mencapai 347.194 orang.
Sampel  adalah  sebagian  dari  populasi  yang  karakteristiknya  hendak  di  teliti  dan dianggap bisa mewakili keseluruhan populasi (Sugiyono, 2012). Sampel yang dipilih dalam penelitian  ini  menngunakan  teknik purposive  sampling yaitu  teknik  penentuan  sampel dengan  perrtimbangan  tertentu.  Pada  penentuan  sampel  responden,  menggunakan  rumus slovin (Sugiyono:2010).
Adapun model perhitungannya adalah sebagai berikut:
= 99,97 = 100
Keterangan : n = Ukuran Sampel N = Ukuran Populasi α = Tingkat Kesalahan yang ditoleransi yaitu 10% (catatan: umumnya digunakan 1 % atau 0,01, 5 % atau 0,05, dan 10 % atau 0,1)
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
Jadi  sampel  yang  diteliti  pada  penelitian  ini  berjumlah  100  orang  dengan    presisi  yang ditetapkan atau tingkat signifikansi 0,1 atau 10%.
Data yang dikumpulkan harus dapat dibuktikan kebenarannya, tepat waktu, sesuai, dan dapat memberikan gambaran yang menyeluruh, maka jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1.  Data  kuantitatif,  yaitu  data  dalam  bentuk  angka  yang  dapat  dihitung,  yang diperoleh  dari  perhitungan  kuesioner  yang  akan  dilakukan  yang  berhubungan dengan masalah yang akan diteliti.
2.  Data kualitatif,  yaitu data yang bukan dalam bentuk angka, yang diperoleh dari hasil  wawancara  serta  pemberian  pertanyaan  pada  saat  pemberian  kuesioner dengan pelanggan yang berhubungan dengan masalah yang akan diteliti.

## Sumber Data
Sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah :
1.  Data  primer,  adalah  data  yang  diperoleh  melalui  hasil  penyebaran  kuesioner kepada  sejumlah  responden  yang  menjadi  sampel  dari  penelitian  ini,  yakni mengenai sikap konsumen terhadap perilaku impulse buying.
2.  Data sekunder, adalah data pendukung yang telah diolah  yang diperoleh dari literature-literatur,  bahan  kepustakaan  dan  dokumen-dokumen  perusahaan yang berhubungan dengan masalah yang akan diteliti.

## Teknik Pengumpulan Data
Teknik  pengumpulan  data  merupakan  langkah  yang  paling  strategis  dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data (Sugiyono, 2013). Adapun teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah menggunakan metode berikut:
1.  Observasi
2.  Wawancara
3.  Kuesioner
4.  Dokumentasi

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Uji Validitas
Uji validitas ini dilakukan dengan menyebarkan 30 lembar kuesioner yang terdapat 21 buah pertanyaan didalamnya.  Hasil uji validitas penelitian ini ditunjukkan dalam Tabel 3 berikut ini:
Tabel 3
Hasil Uji Validitas N o Variabel Item Pernyataa n Korelasi Item Total Keterangan 1 Personal selling X1.1 0,780 Valid X1.2 0,854
Valid X1.3 0,851
Valid X1.4 0,865 Valid X1.5 0,656 Valid X1.6 0,717 Valid 2 Price discount
X2.1 0,844 Valid X2.2 0,919 Valid X2.3 0,903 Valid X2.4 0,875 Valid X2.5 0,667 Valid 3 Bonus pack program
X3.1 0,980 Valid X3.2 0,928 Valid X3.3 0.901 Valid X3.4 0,946 Valid 4 Impulse buying Y1.1 0,907 Valid Y1.2 0,892
Valid Y1.3 0,859
Valid
Y1.4 0,929
Valid
Y1.5 0,969
Valid
Y1.6 0,959 Valid
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
Tabel  3  menunjukkan  bahwa  seluruh  koefisien  korelasi  dari  indikator  variabel  yang  diuji nilainya lebih besar dari 0,30 (r > 0,3). Hasil tersebut menunjukkan bahwa seluruh indikator yang terdapat pada penelitian ini terbukti valid .

## Uji Reliabilitas
Pengujian  reliabilitas  tiap  butir  pertanyaan  atau  pernyataan  dalam  instrumen penelitian  ini  menggunakan  metode  C ronbach’s  Alpha. Instrumen  dikatakan  reliabel  untuk mengukur  variabel  bila  berada  di  atas  angka  0,60.  Hasil  uji  reliabilitas  penelitian  ini ditunjukkan dalam Tabel 4 berikut ini:

## Tabel 4 Hasil Uji Reliabilitas
Sumber : data diolah Pada  Tabel  4  menunjukkan  masing-masing  nilai Cronbach’s  Alpha pada  tiap instrumen  tersebut  lebih  besar  dari  0,60  ( Cronbach’s  Alpha >  0,6).  Hal  tersebut menunjukkan bahwa semua instrumen reliabel sehingga dapat digunakan untuk melakukan penelitian.

## Analisis Regresi Liniear Berganda
Model  analisis  regresi  linear  berganda  digunakan  untuk  mendapatkan  koefisien regresi  yang  akan  menentukan  apakah  hipotesis  yang  dibuat  akan  diterima  atau  ditolak. Hasil analisis ini mengacu pada hasil pengaruh variabel personal selling (X 1 )  variabel price discount (X 2 ) dan variabel bonus pack program (X 3 ) terhadap impulse buying (Y)  konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar. Adapun hasil analisis regresi dengan  program Statitical  Pacage  of  Social  Science  (SPSS)  versi  17.0  for Windows dapat dilihat pada Tabel 5 berikut.

## Tabel 5 Rangkuman Hasil Analisis Regresi Linear Berganda
Sumber : data diolah
Berdasarkan  Tabel  5  dapat  ditulis  persamaan  regresi  linear  berganda  sebagai berikut.
Impulse buying (Y) = 0,027 + 0,251 X 1 + 0,373 X 2 +0,457 X 3 +e Dimana : Y  = Impulse buying X 1 = Personal selling X 2 = Price discount X 3 = Bonus pack program
Variabel Cronbach’s Alpha Keterangan Personal selling (X1) 0,877 Reliabel Price discount (X2) 0,900 Reliabel Bonus pack program (X3) 0,953 Reliabel Impulse buying (Y) 0,963 Reliabel
Variabel Koefisien Regresi T Sig
B Std. error Personal selling 0.251 0.103 2.432 0.017 Price discount 0.373 0.096 3.906 0.000 Bonus pack program 0.457 0.096 4.777 0.000 (Constant)                   :  0,027 F Statistik                    : 74.999 Sig F                            :   0,000 R² :   0,701
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen

## Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas
Pada  penelitian  ini  pengujian  normalitas  dilakukan  menggunakan  analisis  grafik histogram, normal  probability  plot dan  analisis  statistik One-Sample  Kolmogorov-Smirnov , yaitu  dengan  membandingkan Kolmogorov-Smirnov hitung  dengan Kolmogorov-Smirnov tabel.  Adapun  hasil  analisis  menggunakan  grafik  histogram  dan normal  probability  plot ditampilkan pada Gambar 1 dan Gambar 2 berikut:

## Gambar 1 Uji Normalitas (Grafik Histogram)
Pada  Gambar  1  menunjukkan  bahwa  adanya  pola  distribusi  normal  sebab memperlihatkan grafik yang mengikuti sebaran kurva normal yang ditunjukkan dengan kurva yang berbentuk lonceng menghadap ke atas.

## Gambar 2 Uji Normalitas (Normal Probability Plot)
Grafik normal  probability  plot yang  ditunjukkan  pada  Gambar  2,  menunjukkan bahwa  adanya  pola  distribusi  normal  dimana  data  berupa  plot  menyebar  disekitar  garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal.
Selain menggunakan analisis grafik tersebut, uji normalitas juga dilakukan melalui analisis One-Sample  Kolmogorov-Smirnov pada  uji  non  parametrik.  Adapun  hasil  uji One- Sample Kolmogorov-Smirnov dapat ditampilkan dalam Tabel 6
Sumber: Data primer, diolah 2017
Sumber: Data primer, diolah
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
Model
Collinearity Statistics Tolerance VIF Personal selling 0.530 1.886 Price discount 0.456 2.194 Bonus pack program 0.387
2.585 Model T Sig. Personal selling
-0.721 0.473 Price discount 0.658
0.512
Bonus pack program -0.258
0.797

## Tabel 6 Uji Normalitas (One-Sample Kolmogorov-Smirnov)
Berdasarkan  uji  normalitas  dengan  menggunakan One-Sample  Kolmogorov- Smirnov  Test yang  ditampilkan  pada  Tabel  6  tersebut  menunjukkan  bahwa  besarnya  nilai Kolmogorov-Smirnov adalah sebesar 0,108. Nilai Kolmogorov-Smirnov tersebut lebih besar dibandingkan dengan nilai Kolmogorov-Smirnov tabel sebesar 0,05 yang mengindikasikan bahwa  data  yang  digunakan  pada  penelitian  ini  terdistribusi  normal,  sehingga  dapat disimpulkan bahwa model memenuhi asumsi normalitas.
Uji Multikoleniaritas.
Uji  multikolinearitas  dilakukan  untuk  melihat  apakah  terdapat  korelasi  yang sempurna  antar variabel  bebas  yang  digunakan  pada penelitian  ini.  Adapun  nilai tolerance dan nilai VIF ditunjukkan pada Tabel 7 berikut:

## Tabel 7
Uji Multikolinieritas (Tolerance dan Variance Inflation Factor)
Sumber: Data primer, diolah
Berdasarkan  Tabel  7  tersebut  ditunjukkan  bahwa  tidak  terdapat  variabel  bebas yang  memiliki  nilai tolerance kurang  dari  0,10  dan  juga  tidak  ada  variabel  bebas  yang memiliki  nilai VIF lebih  dari  10.  Maka  dari  pada  itu  model  regresi  bebas  dari  gejala multikoleniaritas Uji Heteroskedastisitas Pengujian heteroskedastisitas dilakukan melalui metode glesjer dan dengan grafik scatterplot .  Metode glesjer meregresikan  model  regresi  untuk  mendapatkan  nilai residualnya,  kemudian  nilai  residual  tersebut  diabsolutkan  dan  dilakukan  regresi  dengan semua  variabel  independen.  Bila  terdapat  variabel  independen  yang  berpengaruh  secara signifikan  terhadap  residual  absolut  maka  terjadi  heteroskedastisitas  pada  model  regresi ini.Tabel 8 menunjukkan hasil perhitungan statistik dengan metode glesjer .

## Tabel 8
Uji Heteroskedastisitas (Uji Glesjer) Coefficients(a)
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardiz ed Residual
N 100 Normal Parameters a,,b Mean .0000000 Std. Deviation .58111507 Most Extreme Differences Absolute .121 Positive .078 Negative -.121 Kolmogorov-Smirnov Z 1.209 Asymp. Sig. (2-tailed) .108
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
Berdasarkan  Tabel  8  tersebut,  ditunjukkan  bahwa  masing-masing  model  memiliki nilai  signifikansi  lebih  besar  dari  5%.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  model  regresi  ini  bebas dari gejala heteroskedastisitas.
.

## Uji Regresi secara Simultan (Uji F)
Uji  F  digunakan  untuk  mengetahui  apakah  secara  serempak  (simultan)  seluruh variabel  bebas  (variabel personal  selling ,  variabel price  discount ,  variabel bonus  pack program ) memiliki pengaruh terhadap variabel terikat ( Impulse buying ).Tabel 9 menunjukkan hasil perhitungan uji F dengan menggunakan Statistical Package for Social Science (SPSS) version 17,0 for windows.
Tabel 9
Hasil Uji F

## Sumber: Data primer, diolah
Adapun  langkah-langkah  pengujian  pengaruh personal  selling yaitu  variabel personal  selling (X 1 ),  variabel price  discount (X 2 ), bonus  pack  program (X 3 ),    terhadap impulse buying (Y) secara serempak (uji F) adalah sebagai berikut.
1. Menentukan hipotesis
H 0 : β 1 = β 2 = β 3 =0,  variabel personal  selling (X 1 ),  variabel price  discount (X 2 ) bonus  pack  program  (X 3 ) ,  tidak  berpengaruh  signifikan  secara  simultan terhadap  impulse  buying  (Y)    konsumen  produk  Oriflame  pada  PT  Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.
H a : β 1 ≠ β 2 ≠ β 3 ≠ 0, variabel personal selling (X 1 )  variabel price discount (X 2 ) bonus  pack  program  (X 3 ) berpengaruh  signifikan  secara  simultan  terhadap impulse buying (Y) konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.
2. Nilai α= 5%(0,05)
3.  Statistik Uji Berdasarkan hasil perhitungan menggunakan program Statistical Package for Social Science (SPSS) version 17,0 for windows , pada tabel ANOVA diketahui F sig sebesar 0,000 4.  Kriteria pengambilan keputusan : Jika F sig > α , maka H 0 diterima dan H a ditolak Jika F sig ≤ α, maka H 0 ditolak dan H a diterima 5.  Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisi Anova, diketahui F sig 0,000 < 0,05,  maka H0 ditolak. Hal  ini  berarti  bahwa,  variabel personal  selling (X 1 ),  variabel price  discount (X 2 ), bonus  pack  program  (X 3 ) berpengaruh  signifikan  secara  simultan terhadap impulse buying (Y) konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.

## Uji Secara Parsial (Uji t)
Uji parsial (uji t) digunakan untuk menguji pengaruh masing-masing variabel bebas (variabel personal selling , price discount , dan bonus pack program ) terhadap variabel terikat ( impulse  buying ).  Tabel  4.9  menunjukkan  hasil  perhitungan  uji  t  dengan  menggunakan software SPSS versi 17.0 for windows .
ANOVA b Model
Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression  78.355 3 26.118 74.999  .000 a Residual 33.432 96 .348 Total 111.786 99 a.  Predictors:  (Constant),  Bonus  Pack  Program,  Personal  Selling,  Price
Discount
b. Dependent Variable: impulse buying
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen

## Tabel 10 Hasil Uji t

## Sumber: Data primer, diolah

## 1.  Pengaruh variabel personal selling  (X1) terhadap Impulse buying (Y)
Berdasarkan  tabel 10 diperoleh nilai t sig sebesar 0,017 < 0,05, sehingga H 0 ditolak dan H a diterima yang berarti  bahwa variabel personal selling berpengaruh positif signifikan terhadap impulse  buying .  Koefisien  regresi  β1  (variabel personal  selling )  sebesar  0,251, menunjukkan bahwa meningkatnya personal selling maka akan meningkatkan pula impulse buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.

## 2.  Pengaruh variable Price Discount (X2) terhadap Impulse Buying (Y)
Berdasarkan tabel 10  diperoleh nilai t sig sebesar 0,000 < 0,05, sehingga H 0 ditolak dan  H a diterima  yang  berarti  bahwa  variabel price  discount berpengaruh  positif  signifikan terhadap impulse  buying .  Koefisien  regresi  β2  (variabel price  discount )  sebesar  0,373, menunjukkan  bahwa  meningkatnya price  discount maka  akan  meningkatkan  pula impulse buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.

## 3.  Pengaruh variable Bonus Pack (X2) terhadap Impulse Buying (Y)
Berdasarkan  tabel  10  diperoleh  nilai  t sig sebesar  0,000<  0,05,  sehingga  H 0 ditolak dan  H a diterima  yang  berarti  bahwa  variabel bonus  pack  program berpengaruh  positif signifikan  terhadap impulse  buying .  Koefisien  regresi  β3  (variabel bonus  pack  program ) sebesar  0,457,  menunjukkan  bahwa  meningkatnya bonus  pack  program maka  akan meningkatkan pula impulse buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.

## Analisis Determinasi Berganda
Analisis  derteminasi  dilakukan  untuk  mengetahui  sejauh  mana  variasi  variabel bebas yaitu  X1  ( Personal  selling )  X2  ( Price  discount ),  X3  ( Bonus  pack  program) berpengaruh terhadap variabel impulse buying (Y). Berdasarkan hasil SPSS, uji determinasi dapat dilihat pada Tabel 11.

## Tabel 11 Uji Derterminasi
Berdasarkan Tabel 11 tersebut dapat diketahui bahwa nilai r- square = 0,692. Dalam penelitian ini nilai yang diambil adalah nilai Adjusted R Square karena regresi dalam penelitian  ini  melibatkan  lebih  dari  dua  variabel  (Santoso,  2001).  Nilai Adjusted  R  Square umumnya lebih murni dari nilai R Square karena Adjusted R Square adalah nilai R Square yang telah disesuaikan. Adapun analisis menggunakan rumus sebagai berikut:
D =  x 100%
Variabel Unstandardized Coefficients Beta t hitung Sig. Personal selling 0.251 2.432 0.017 Price discount 0.373 3.906 0.000 Bonus pack program 0.457 4.777 0.000
Model Summary b Model  R R Square
Adjusted R Square Std. Error of the
Estimate
1 .837 a .701 .692 .59013
a. Predictors:  (Constant),  Bonus  Pack  Program,  Personal Selling, Price Discount b. Dependent Variable: impulse buying
Volume 3, No. 1, Juni 2018
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
D = 0.692x 100% D =69,2% Berdasarkan hasil  tersebut diketahui bahwa nilai R2= 69,2 persen, yang berarti bahwa sebesar  69,2  persen impulse  buying dipengaruhi  oleh  variabel personal  selling (X1)  dan price discount (X2). Bonus pack program (X3) sisanya sebesar 30,8 persen dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti pada penelitian ini.

## SIMPULAN

## Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan diatas, maka dapat ditarik beberapa simpulan sebagai berikut:
1. Personal  selling berpengaruh  positif  signifikan  terhadap impulse  buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.
2. Price  discount berpengaruh  positif  signifikan  terhadap impulse  buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar.
3. Bonus  pack  program berpengaruh  positif  signifikan  terhadap impulse  buying konsumen  produk  Oriflame  pada  PT  Orindo  Alam  Ayu    di  kota  Denpasar. Personal selling , price discount , dan bonus pack program berpengaruh secara simultan terhadap impulse buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu  di kota Denpasar

## Saran
Berdasarkan  hasil  kesimpulan  penelitian  yang  telah  dijelaskan,  maka  dapat disampaikan  saran  yang  berkenaan  pada  penelitian  ini  dimana  penelitian  ini  menunjukan bahwa  semakin  baik personal  selling dan price  discount serta bonus  pack  program akan dapat meningkatkan impulse buying konsumen produk Oriflame pada PT Orindo Alam Ayu di  kota  Denpasar.  Bagi  PT  Orindo  Alam  Ayu  sebaiknya  memperhatikan  variabel personal selling dan  memperbanyak  pelatihan  mengenai  cara  mempromosikan  produk  kepada konsultannya  sehingga  dapat  meningkatkan impulse  buying pada  konsumen  produk Oriflame.

## REFERENSI
Arifianti,  Ria.  2011. Pengaruh  Promosi  Penjualan  Terhadap  Impulse  Buying  Pada Hypermarket  Di Kecamatan  Bandung .  Administrasi  Niaga.  Fisip.  Bandung  : UNPAD.
Assauri,  Sof ian.  2014.  “Manajemen  Pemasaran  Dasar,  Konsep,  dan  Strategi”.  Jakarta:PT Rajagrafindo Persada
Belch,  George  E.  dan  Belch,  Michael  A.  2009. Advertising  and  Promotion:  An  Integrated Marketing Communication Perspective . 8th Edition. New York: McGraw Hill.
Chandra,  E.  2016.  Hubungan Direct Marketing dan Personal  Selling terhadap  Keputusan Pembelian  Pie  Elis.  PERFORMA.  Jurnal  Manajemen  dan  Start-Up  Bisnis, Universitas Ciputra, Vol. 1, No. 4
Engel, James F . 2005. “Perilaku Konsumen Jilid 2”. Jakarta: Binarupa Aksara Ghani,  dkk.  2010.  “The  Impact  of  In-Store  Stimuli  on  the  Impulse  Purchase  Behavior  of Consumers  in  Pakistan ”.  Institute  of  Interdisciplinary  Business  Research, Vol.  2 No.8. pp 155-162.
Hendria,  R.,  Ahmad,  E.,  dan  Pancawati  N.  D.  2014.  Pengaruh  Program  Direct  Marketing terhadap  Keputusan  Menggunakan  Meeting  Package  Grand  Hotel  Lembang. Manajemen Pemasaran Pariwisata FPIPS UPI
Kotler,  P  &  Lee,  N.  2005. Marketing  In  The  Public  Sector,  A  Road  Map  For  Improved Performance . Wharton School Publishing,
http://journal.undiknas.ac.id/index.php/manajemen
Kotler, Philip, Gary Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran . Jilid 1. Edisi 8,  Erlangga : Jakarta Kotler,  Philip  dan  Keller  Lane.  2007. Manajemen  Pemasaran .  Terj.  Benyamin  Molan.  PT  : Indeks : Jakarta Kotler,  P.,  &  Gary,  A.  2013. Principal  of  Marketing  Global  Edition. New  Jersey:  Pearson Education.
Kotler, P., & Keller, K. L. 2012. Marketing Management, 14th Edition. New Jersey: Prentice Hall.
Kuncoro, M. 2013. Metode Riset untuk Bisnis & Ekonomi. Jakarta: Erlangga Limakrisna H.N dan Hary S.W. 2012. Manajemen Pemasaran (Teori dan Aplikasi Bisnis) . Mitra Wacana Media, Jakarta Muruganantham,  dkk.  2013.  “A  revew  of  Impulse  Buying  Behavior”. Canadian  Center  of Science and Education, Vol 5 No. 12. pp 149-160. Prihastama,  Brian.  2016.  Pengaruh Price  Discount Dan Bonus  Pack Terhadap Impulse Buying Pada Pelanggan Minimarket (Studi Pada Pelanggan Minimarket Indomaret Jl.  Demangan  Baru,  Depok,  Sleman,  Yogyakarta).  Fakultas  Ekonomi.  Universitas Negeri Yogyakarta.
Razak,  Darmianti.  2013.  Analisis  Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  konsumen  dalam melakukan Impulse Buying terhadap Produk Oriflame PT Orindo Alam Ayu di Kota Makassar. Universitas Hasanuddin. Makassar
Sari  A.,  Widad,  A.,dan  Rosa,  A.  2015. Pengaruh  Sales  Peomotion,  Personal  Selling,  dan Visual  Merchandising  terhadap  Perilaku  Impluse  Buying  Konsumen  Matahari Department  Store  PsX  Palembang .  JEMBATAN-  Jurnal  Ilmiah  Manajemen  Bisnis dan Terapan. Universitas Sriwijaya