## DESAIN STRATEGI PEMBIAYAAN PERTANIAN DI PERDESAAN JAWA TIMUR BERBASIS DAYA SAING BMT

## STRATEGIC DESIGN OF AGRICULTURAL FINANCING IN RURAL AREA BASED ON COMPETITIVENESS OF BMT
Adistiar Prayoga
Pusat Riset dan Pengembangan Produk Halal ,Universitas Airlangga Jl. Mulyorejo, Surabaya 60115
*Email :  adistiarprayoga@gmail.com

## ABSTRAK
Keberadaan Baitul Maal wat Tamwil (BMT) di Jawa Timur diharapkan menjadi alternatif dalam masalah permodalan, khususnya pada usahatani  mikro/kecil di perdesaan Jawa Timur.  Peran BMT dapat  dianalisis  berdasarkan  kondisi  internal  dan  eksternal  kelembagaan  BMT  yang  menjalankan fungsi struktural sebagai koperasi jasa keuangan dan fungsi kultural sebagai lembaga sosial dalam redistribusi  kekayaan  umat  Islam.  Penelitian  ini  menggunakan mixed  method studi  kasus  dengan analisis deskriptif. Studi lapangan dilakukan pada bulan November 2016-Februari 2017 di Surabaya, Tulung  Agung,  Pasuruan,  dan  Gresik  di  Jawa  Timur  dengan  menggunakan  data  primer  dan sekunder.  Data  sekunder  yang  bersumber  pada  laporan  keuangan  BMT  selama  2013-2015. Selanjutnya dilakukan analisis terhadap kondisi internal maupun eksternal BMT melalui Focus Group Discussion (FGD).  Hasil  analisis  kelembagan,  menyebutkan  bahwa  bahwa  lembaga  sehat  dan berdaya  saing  untuk  menyalurkan  pembiayaan  pertanian  baik  secara  struktural  maupun  kultural. Adapun  respon  manajemen  BMT  terhadap  lingkungan  internal  dan  eksternal  berada  pada  posisi sedang ( average ). Analisis EFE ( External Factors Evaluation ) dan IFE ( Internal Factors Evaluation ) ini memungkinkan bagi lembaga untuk mengkombinasi strategi pertumbuhan ( grow ) dan pembangunan ( build ).  Alternatif  strategi  kelembagaan  yang  direkomendasikan  kepada  BMT  dalam  pembiayaan pertanian di perdesaan Jawa Timur adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk.
Kata kunci: baitul maal wat tamwil , daya saing, pembiayaan pertanian, strategi kelembagaan

## ABSTRACT
The existence of Baitul Maal wat Tamwil (BMT) in East Java is expected to be an alternative in capital problem, especially on micro / small farm in rural East Java. The role of BMTs can be analyzed based on the internal and external conditions of BMT institutions that perform structural functions as financial service cooperatives and cultural functions as social institutions in the redistribution of Islamic wealth. This study used a mixed case study method with descriptive analysis. Field studies were conducted in November 2016-February 2017 in Surabaya, Tulung Agung, Pasuruan, and Gresik in East Java using primary  and  secondary data.  Secondary data  sourced from  BMT  financial  report  during  2013-2015. Further analysis of internal and external BMT conditions through Focus Group Discussion (FGD). The result  of  institutional  analysis,  mention  that  healthy  institution  and  competitiveness  to  channel agriculture financing both structurally and culturally. The BMT management response to the internal and  external  environment  is  in  the  position  of  being  (average).  Analysis  of  EFE  (External  Factor Evaluation)  and  IFE  (Internal  Factor  Evaluation)  is  possible  for  the  institution  to  combine  growth strategies  (grow)  and  development  (build).  The  recommended  of  alternative  institutional  strategy  to BMT in agricultural financing in rural East Java is market penetration and product development.
Keywords: baitul maal wat tamwil, competitiveness, agricultural financing, institutional strategy

## PENDAHULUAN
Kontribusi sektor pertanian terhadap PDB secara konstan tidak mengalami perubahan selama 2004-2013,  tetap  14  persen.  Bahkan,  sumbangan  sektor  pertanian  dalam  arti  sempit  (subsektor tanaman  pangan,  perkebunan,  dan peternakan)  terhadap  PDB  cenderung  menurun  (Hermanto  dan Hardono  2015).  Keterbatasan  modal  usahatani  mengakibatkan  output  yang  dihasilkan  tidak  optimal (Yoko  2015).  Permasalahan  berlanjut  ketika  para  petani  kecil/mikro  kesulitan  untuk  mengakses permodalan karena ketatnya persyaratan di lembaga formal dan tingginya suku bunga. Hal ini pada akhirnya  menyebabkan  petani  bergantung  pada  sumber-sumber  informal  yang  justru  berdampak negatif,  karena  menjebak  petani  pengaju  permodalan  dalam  praktik  renten  (Nurmanaf et  al .  2007; Supriatna 2009; Syarif 2015).
Sektor  agraris  menjadi  lapangan  pekerjaan  utama  penduduk  Jawa  Timur,  yakni  sebesar  37 persen dari 19.36 juta jiwa penduduk usia produktif (BPS Jatim 2015a). Permasalahan klasik terkait modal  usahatani  sebagaimana  telah  tersebut  masih  menjadi  kendala  di  perdesaan  Jawa  Timur (Soesilo et.  al .  2007;  Supanggih  dan  Widodo  2013).  Sebuah  paradoksal,  dimana  Jawa  Timur merupakan  daerah  potensial  yang  notabene  menjadi  salah  satu  lumbung  nasional.  Provinsi  ini memberikan  andil  yang  besar  dalam  kebutuhan  pangan  nasional,  yakni  17.46  persen  terhadap produksi padi nasional, sebesar 31.26 persen terhadap produksi jagung nasional, dan sebesar 35.83 persen  terhadap  produksi  kedelai  nasional  (BPS  Jatim  2015b).  Sumbangsih  terhadap  kebutuhan jagung dan kedelai adalah terbesar di Indonesia. Daya saing koperasi jasa keuangan syariah sebagai lembaga  pembiayaan  mikro  di  perdesaan  merupakan  pokok  bahasan  menarik.  Lembaga  yang populer  dengan  istilah Baitul  Maal  wat  Tamwil (BMT)  ini  mengalami  petumbuhan  positif  dari  sisi jumlah dan aset yang dikelola dalam 1 dasawarsa terakhir (Mufti 2011).
Kehadiran lembaga pembiayaan sangat dibutuhkan untuk mendukung tercapainya kemandirian ekonomi  nasional  (Kemenperin  2015)  karena  berperan  dalam  membuka  akses  permodalan  bagi industri kecil menengah yang merupakan determinan dari daya saing industri nasional. Porter (1990) mengemukakan  bahwa  sebuah  negara  dapat  memiliki  daya  saing  jika  industri  yang  terdapat  di dalamnya  kompetitif.  Hal  ini  berarti  industri  tersebut  inovatif  dan  memiliki  kemampuan  dalam kesinambungan  usaha.  Inovasi  dibutuhkan  oleh  lembaga  mikro  untuk  tumbuh  dan  berkembang menjadi  usaha  besar,  namun  hendaknya  disesuaikan  dengan  kendala  yang  ada  mengingat keterbatasan  jumlah  tenaga  kerja,  jumlah  aset,  jumlah  pendapatan,  dan  jumlah  anggaran  untuk melakukan  inovasi  (Dewi, et  al 2017).  Secara  khusus,  BMT  berpotensi  untuk  berkembang  pesat dalam  persaingan.    Sebagai  contoh,  BMT  mampu  memberikan  alternatif  konsep  pembiayaan  yang berbeda,  namun  sebenarnya  sudah  dikenal  erat  oleh  masyarakat  perdesaan  di  Jawa.  Konsep tersebut  adalah maro dan mertelu, yang  kemudian  mendapatkan  legimitasi  oleh  ajaran  agama dengan  perantara  ketokohan  kiai  (cerdik  pandai  dalam  agama  Islam).  Karakter  kuat  masyarakat agraris perdesaan di Jawa banyak dipengaruhi oleh ketokohan kiai (Asnawi et al. 2016). Maro (bagi hasil 50:50) dan mertelu (bagi hasil 25:75) dalam istilah kaidah perniagaan Islam ( muamalah ) identik dengan konsep muzara’ah atau mukhabarah (bagi hasil pemilik dan penggarap lahan) serta musaqah (pemilik  lahan  mengupah  buruh  tani).  Konsep  tersebut  selanjutnya  berkembang  menjadi  konsep musyarakah ( al syirkah ) yang diwujudkan oleh manajemen BMT dalam berbagai produk pembiayaan. Kondisi  kelembagaan  yang  berdaya  saing  diharapkan  mampu  menguatkan  peran  BMT  sebagai intermediator dalam mengatasi permasalahan rendahnya aksesbilitas modal usahatani.

## METODE PENELITIAN

## Jenis dan Sumber Data
Penelitian  ini  dilakukan  pada  2017-2018  di  daerah  Surabaya,  Pasuruan,Tulung  Agung,  dan Gresik  Jawa  Timur.  Data  yang  digunakan  adalah  data  primer  dan  data  sekunder.  Data  primer diperoleh dari wawancara mendalam ( in-depth interviewing ) dengan pakar bidang keuangan syariah dan  BMT  di  Jawa  Timur,  ketua  Asosiasi  BMT  Indonesia,  dan  pakar  di  bidang  sosio-ekonomi perdesaan,  adapun focus  group  discussion (FGD)  dilakukan  bersama  direktur  BMT  dan  kepala bidang pembiayaan BMT. Data sekunder berupa laporan keuangan dan dokumen yang mendukung dari  internal  BMT.  Data  keuangan  yang  digunakan  adalah  laporan  keuangan  tahunan  2013-2015 yang dinormalisasi agar memungkinkan perhitungan data antar tahun, karena ada faktor inflasi.
Gambar 1  Kerangka pemikiran konseptual
Gambar 1  Kerangka pemikiran konseptual

## Metode Analisis
Desain  penelitian  ini  menggunakan mixed  method dengan  analisis  deskriptif  studi  kasus. Teknik pengambilan lokasi contoh ( sampling ) pada penelitian ini dilakukan secara sengaja ( purposive sampling )  kepada  pelaku  organisasi  yang  mengelola  BMT  di  Jawa  Timur,  yakni  BMT  UGT  Sidogiri dan BMT Mandiri Sejahtera. Pengambilan contoh dengan sengaja didasarkan atas hasil wawancara pendahuluan  dengan  pakar  BMT,  sehingga  diperoleh  deskripsi  bahwa  kedua  BMT  tersebut kompetitif. Beberapa kriteria pendukungnya adalah: (a) Kedua BMT tersebut sudah beroperasi lebih dari  10  tahun  dan  dikategorikan  sebagai BMT perintis di Jawa Timur. (b) Kedua BMT tersebut berbentuk koperasi pusat
(gabungan beberapa koperasi yang mempunyai  sangkut-paut  dalam  usahanya serta  beranggota  sedikit-dikitnya  5  buah koperasi  primer).  Pada  2016  BMT  Mandiri Sejahtera memiliki 21 cabang yang tersebar di  kabupaten/kota  di  Jawa  Timur.  Adapun BMT  UGT  Sidogiri  memiliki  34  cabang  di Jawa Timur. (c) BMT UGT Sidogiri memiliki kultur  khas  ekonomi  pesantren  yang mewakili kondisi kultural perdesaan di Jawa Timur.  (d)  BMT  Mandiri  Sejahtera  didirikan oleh  beragam  tokoh  masyarakat  yang berlatarbelakang relijius kuat.
Daya  saing  kelembagaan  diukur berdasarkan  aspek  kelembagaan,  yakni struktural  dan  kultural.  Aspek  tersebut menunjukkan  peran  BMT  sebagai baitut tamwil yang  menjalankan  fungsi  koperasi jasa keuangan syariah, adapun aspek kultural diukur dari kontribusi sosial BMT. Hal ini berdasarkan peran  BMT  sebagai  rumah  harta  ( baitul  maal )  dalam  upaya  redistribusi  kekayaan  ( redistribution  of wealth )  bagi  umat  Islam  (Alquran  surat  Alhasyr  ayat  7).  Analisis  kesehatan  lembaga  berdasarkan ketentuan Keputusan Menteri Negara Koperasi Pengusaha Kecil dan Menengah (Kemenkop) Nomor 20/Per/M.KUKM/XI/2008  tanggal  14  November  2008  dengan  kriteria  (1)  sehat, (2)  cukup  sehat,  (3) dalam pengawasan, dan (4) dalam pengawasan khusus.Analisis kontribusi sosial dinilai dari kondisi kultural  kelembagaan  dan  strategi  yang  telah  dikembangkan  oleh  lembaga.  Analisis  lingkungan kelembagaan  dilakukan  dengan  memberikan  bobot  kepada  setiap  kondisi  baik  internal (Internal Factors  Evaluation /IFE)  maupun  eksternal  ( External  Factors  Evaluation /EFE)  yang  memberikan pengaruh  atas  daya  saing  lembaga  pada  suatu  industri.  Selanjut  dapat  disusun  alternatif  strategi kelemagaan  dengan  mempertimbangkan  pembiayaan  yang  telah  dilakukan  oleh  masing-masing lembaga

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Daya Saing BMT di Perdesaan Jawa Timur
Daya  saing  BMT  dapat  diukur  berdasarkan  kondisi  struktural  dan  kultural  BMT  dalam menyalurkan pembiayaan pertanian di perdesaan Jawa Timur. Kondisi struktural BMT dapat ditinjau dari  kesehatan  lembaga.  Kondisi  kultural  BMT  dapat  ditinjau  dari  budaya,  strategi,  dan  kontribusi sosial  lembaga  yang  pada  akhirnya  dapat  mendukung  BMT  untuk  berkembang  lebih  besar.  Hal  ini merupakan bagian dari modal sosial.  Modal sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap partisipasi masyarakat atas suatu aktivitas (Putnam 2001; Pontoh 2010).
Tinjauan  kesehatan  lembaga  menyatakan  bahwa  BMT  UGT  Sidogiri  (UGTS)  merupakan lembaga  yang  sehat,  dengan  nilai  total  87  pada  2013,  87  pada  tahun  2014  dan  84,52  pada  tahun 2015  (BMT  UGT  Sidogiri  2013-2015).  BMT  Mandiri  Sejahtera  (MAS)  juga  mendapatkan  predikat sehat dengan nilai total 81 pada 2013, 80.9 pada 2014 dan 81.4 pada 2015 (BMT Mandiri Sejahtera 2013-2015).  Aspek  penilaian  meliputi: (a)  permodalan,  (b)  kualitas  aktiva  produktif,  (c)  manajemen, (d) efisiensi, (e) likuiditas, (f) kemandirian dan pertumbuhan, (g) jati diri koperasi, serta (h) kepatuhan terhadap syariah. BMT dinyatakan sehat jika penilaian total atas aspek-aspek tersebut berada dalam rentang skor 81-100. Kondisi kesehatan lembaga secara komprehensif disajikan dalam Tabel 1.
Sumber: Risalah Rapat Akhir Tahun BMT (diolah)
Tabel 1 Kondisi Kesehatan Lembaga Koperasi
BMT 2013 2014 2015 Skor Keterangan  Skor Keterangan Skor Keterangan UGTS 88 Sehat 87 Sehat 84.52 sehat MAS 81 Sehat 80.9 Sehat 81 Sehat
Sumber: Risalah Rapat Akhir Tahun BMT (diolah)
Hal  yang  perlu  dicermati  dalam  penilaian  kesehatan  adalah  kolektibilitas  (Tabel  2)  dan inefisiensi lembaga  (rentabilitas ekonomi)  sebagaimana  Tabel  3.  Hal ini  menunjukkan  strategi  yang diijalankan lembaga belum optimal. Artinya lembaga belum efesien dalam operasionalnya.
Tabel 2 Kolektibilitas BMT berdasarkan NPF Gross (persentase) BMT Tahun 2015 2014 2013 Tingkat Keterangan Tingkat Keterangan Tingkat Keterangan UGTA 9.2 kurang lancar 9.4 kurang  lancar 9.7 kurang lancar MAS 4.2 lancar 3.7 lancar 4.7 lancar Tabel 3 Rentabilitas Ekonomi BMT (pesentase) BMT Tahun 2015 2014 2013 Tingkat Keterangan  Tingkat Keterangan Tingkat Keterangan UGTS 4.3 Rendah 5.1 kurang 6.2 kurang MAS 2.6 Rendah 2.1 rendah 1.8 rendah
Keberadaan  dari  suatu  lembaga  di  masyarakat,  secara  kultural  tidak  terlepas  dari  aktivitas sosial  masyarakat  tersebut.  Demikian  halnya  tentang  pendirian  BMT  di  Jawa  Timur  yang  bertujuan tidak  semata  atas  dorongan  kepentingan  ekonomi,  tetapi  juga  berhubungan  dengan  kondisi  sosial dan  budaya  yang  berkembang  di  masyarakat  setempat.  BMT  UGT  Sidogiri pada awalnya  berdiri  di lingkungan pesantren dengan tujuan melepaskan masyarakat kecil dari praktik money lender ; adapun BMT  Mandiri  Sejahtera  bermula  dari  program  Departemen  Sosial  Republik  Indonesia  terkait pemberdayaan  ekonomi  warga  dalam  kelompok  usaha  bersama  (KUBE)  yang  kemudian dikembangkan  oleh  para  tokoh  masyarakat.  Hingga  saat  ini  BMT  UGT  Sidogiri  (UGTS)  dan  BMT Mandiri Sejahtera (MAS) menyisihkan dana sosial khusus, baik berupa alokasi derma maupun skema pinjaman  kebaikan  tanpa  bagi  hasil  ( qardhul  hasan ).  Sekema qardhul  hasan menjadi  salah  satu upaya menjaring anggota sekaligus peran sosial dalam mereduksi praktik money lender di perdesaan Jawa Timur.
Corak  dari  kultur  kelembagaan  dapat  dilihat  dari  model  keanggotan  lembaga.  Dari  sisi pertumbuhan,  keanggotaan  dari  kedua  BMT  tumbuh  positif  selama  3  tahun  terakhir.  Pertumbuhan anggota tertinggi pada 2013, selanjutnya terus tumbuh namun menurun dari  sisi persentase. Secara spesifik pertumbuhan anggota dijelaskan dalam Tabel 4.
Tabel 4 Pertumbuhan keanggotaan BMT (persentase) BMT Tahun 2015 2014 2013 Jumlah Pertumbuhan Jumlah Pertumbuhan Jumlah Pertumbuhan UGTS 12 901 11 11 602 25 8 870 60 MAS 26 573 31 20 204 52 13 248 92
Hal  yang  patut  dicermati  dari  kultur  keanggotaan  adalah  jumlah  anggota  BMT  Mandiri Sejahtera  tumbuh  lebih  banyak  daripada  BMT  UGT  Sidogiri.  Namun,  kondisi  tersebut  berbanding terbalik  dengan  pertumbuhan  aset  dan  volume  usaha,  sebagaimana  dijelaskan  dalam  Tabel  5  dan Tabel 6.
Sumber: Laporan keuangan internal BMT (diolah)
a Sumber: Laporan keuangan internal BMT (diolah)
Tabel 5 Pertumbuhan aset BMT (persentase) BMT Tahun 2015 2014 2013 Jumlah a Pertumbuhan Jumlah Pertumbuhan Jumlah Pertumbuhan UGTS 1 835 622 31 1 400 724 41 993 738 - MAS 74 985 36 47 727 30 33 297 - Tabel 6 Pertumbuhan volume usaha BMT (persen) Nama BMT Tahun 2015 2014 2013 Jumlah a Pertumbuhan  Jumlah Pertumbuhan  Jumlah Pertumbuhan UGTS 242 918 28 19 0153 32 14 5089 - MAS 10 438 40 6  257 45 3  451 -
Pertumbuhan aset BMT Sidogiri dipengaruhi oleh total volume usaha yang dijalankan, yakni jumlah total pinjaman atau pembiayaan yang disalurkan oleh BMT. Besarnya volume usaha tersebut didukung oleh kreativitas pemasaran dan besaran pembiayaan yang diajukan oleh nasabah/anggota. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh BMT Mandiri Sejahtera adalah fokus pada segmen tertentu di  wilayah  sekitar  kantor  pelayanan,  yakni  para  pemilik  lapak  di  pasar  tradisional.  Hampir  seluruh pedagang  di  pasar  tradisional  Karangcangkring  adalah  anggota  dari  BMT  Mandiri  Sejahtera.  Hal tersebut  menjadikan  pertumbuhan  anggota  BMT  Mandiri  Sejahtera  mengalami  pertumbuhan  yang lebih  cepat  dan  lebih  tinggi  jika  dibandingkan  BMT  UGT  Sidogiri.  Pembukaan  cabang  baru  di Kecamatan  Sekapuh  juga  memberikan  dampak  yang  bagus,  karena  terletak  di  daerah  industri sehingga  ketika  BMT  mampu  menawarkan  kemudahan  pembiayaan  bagi  karyawan  maka  proses terbentuknya word of mouth semakin cepat. Cabang baru Sekapuh memiliki volume usaha yang lebih tinggi dibandingkan cabang lainnya.
Besarnya  modal  yang  disetor  ke  BMT  UGT  Sidogiri  didukung  oleh  nama  besar  Pondok Pesantren  Sidogiri  (PPS)  yang  telah  berdiri  sejak  1745  (sumber  lain  menyatakan  1918)  dan penggunaan  sistem  manajemen  modern  yang  terus  dikembangkan  secara  bertahap. Goodwill PPS merupakan intagible aset sekaligus sarana untuk mendapatkan modal sosial ( social capital ) bagi BMT UGT  Sidogiri.  Modal  sosial  adalah  kepercayaan  kuat  ( trust,  beleive,  vertauren )  yang  mengakar  di suatu  masyarakat  (Fukuyama  1995;  Tittenbrun  2013).  Semua  kelompok  dalam  kepemilikan  modal sosial memiliki radius kepercayaan ( radius of trust ) tertentu (Fukuyama 2002; van Hoorn 2015), yakni cakupan tingkat kepercayaan baik dari internal suatu kelompok maupun kelompok lain. Apabila modal sosial  dari  suatu  kelompok  menghasilkan  eksternalitas  positif,  maka  radius  kepercayaan  akan membesar  dan  mampu  lebih  besar  dari  kelompok  itu  sendiri.  Kepercayaan  dari  masyarakat  seperti itulah yang diduga kuat menjadi salah key success factor dari perkembangan BMT UGT Sidogiri.

## Kondisi Pembiayaan Pertanian Existing
Sakti  (2013)  menjelaskan  bahwa  pembiayaan  pertanian  yang  dilakukan  oleh  BMT  di  Jawa Timur masih mendapatkan porsi lebih kecil dibandingkan dengan pangsa pasar lainnya. Pembiayaan untuk  pedagang  sebesar  45.4  persen,  untuk  pegawai  19.3  persen,  dan  untuk  petani  sebesar  16.0 persen. Alasan para nasabah mengajukan pembiayaan karena kemudahan prosedur (52.77 persen), kesesuaian  syariah  (18.73  persen)  sisanya  dengan  alasan  penawaran  yang  menarik  (16.09), kemudahan akses lokasi (9.50 persen) dan keamanan (2.90 persen).
Berdasarkan  penjelasan  pembiayaan  yang  ditawarkan  oleh  BMT  UGT  Sidogiri  dan  BMT Mandiri  Sejahtera,  diperoleh  informasi  bahwa  baik  pembiayaan  maupun  simpanan  yang  secara spesifik mengarah pada pertanian ada pada produk BMT UGT Sidogiri; yakni MPB (Multi Pertanian Barokah) dengan akad yang digunakan adalah akad yang berbasis jual beli ( murabahah ) atau multi akad  ( murabahah dan ijarah  parallel yakni bai'  al  wafa dan ijarah ).  Pemanfaatan  untukproduk  MPB adalah:  (1)  Pembelian  bibit,  pupuk,  dan  atau  obat-obatan  (akad murabahah )  (2)  Seluruh  biaya pertanian  yaitu  biaya  sewa  tenaga  kerja  atau  mesin  dan  pembelian  bibit,  pupuk,  dan  obat-obatan (multi  akad murabaha h  dan ijarah  paralel atau bai'  al  wafa ).  Manfaat  dari  produk  MPB  diantaranya adalah:  (1)  Membantu  menanggulangi  kesulitan  anggota  yaitu  kebutuhan  dana  untuk  modal pertanian.  (2)  Anggota  bisa  mendapatkan  kepastian  atas  penjualan  hasil  taninya.  (3)  Membantu mengembangkan usaha sektor pertanian.
a Jumlah pertumbuhan aset BMT dalam ratusan ribu
Sumber: Laporan keuangan internal BMT (diolah)
a Jumlah pertumbuhan volume usaha BMT dalam ratusan ribu
Sumber: Laporan keuangan internal BMT (diolah)
Tidak  ada  catatan  khusus  yang  mendokumentasikan  tentang  anggota  maupun  pengaju pembiayaan dengan profesi petani di BMT UGT Sidogiri. Pada BMT Mandiri Sejahtera, pada tahun 2013  tercatat  sebanyak  88  orang  anggota/pengaju  pembiayaan  dari  profesi  usahatani.  Jumlah tersebut  hanya  satu  persen  (1%)  dari  total  anggota/pengaju  pembiayaan,  yakni  sebanyak  2  879 orang.  Secara  tren,  persentase  jumlahnya  cenderung  menurun  pada  tahun  2014  dan  2015. Penjelasan lebih terperinci, digambarkan dalam Tabel 7.
Tabel 7 Kelompok profesi usahatani (KPU) BMT Mandiri Sejahtera Keterangan 2013 2014 2015 Jumlah petani anggota/pengaju pembiayaan 88 83 70 Total anggota/pengaju pembiayaan 2879 9429 9031 Persentase 3 1 1

## Analisis  Lingkungan  dan  Strategi  Kelembagaan  BMT  dalam  Pembiayaan  Pertanian  di Perdesaan Jawa Timur
Analisis  lingkungan  internal  dan  eksternal  digunakan  untuk  mengidentifikasi  dan mengevaluasi hubungan antararea (David 2011). Tabel  8 dan Tabel 9 menunjukkan kondisi internal dan eksternal BMT UGT Sidogiri dalam merespon permintaan atas pembiayaan pertanian.
Tabel 8 Kondisi internal BMT UGT Sidogiri dalam pembiayaan pertanian di perdesaan Jawa Timur
Kondisi Internal Bobot  Rating  Skor Kekuatan Jumlah SDM saat ini sesuai dengan kebutuhan dan tujuan lembaga. 0.03 2 0.06 Adanya produk khusus terkait pembiayaan pertanian. 0.03 2 0.06 Memiliki standar pelayanan yang terus dievaluasi dan dikembangkan. 0.06 4 0.25 Memiliki infrastruktur penunjang pelayanan yang memadai 0.05 3 0.14 Memenuhi kriteria kesehatan lembaga selama 3 tahun terakhir. 0.05 3 0.14 Terdapat cabang yang berperan sebagai sumber pendapatan utama lembaga dan memiliki potensi pasar yang besar. 0.05 3 0.14 Adanya dukungan peningkatan sistem informasi manajemen dan teknologi 0.05 3 0.14 Peran kepeloporan BMT UGT Sidogiri di tingkat nasional, memudahkan akses jaringan. 0.06 4 0.25 Ketokohan kiai untuk mempercepat pertumbuhan BMT. 0.05 3 0.14 Kenaikan total volume usaha selama tiga tahun terakhir. 0.06 4 0.25 Pertumbuhan jumlah anggota 0.03 2 0.06 Pertumbuhan jumlah kantor layanan 0.06 4 0.25 Linkage program dengan sistem excuting , channeling , maupun joint financing dengan bank syariah hingga kini berjalan dengan baik. 0.06 4 0.25
Strategi pembiayaan qardhul hasan berperan untuk menarik jumlah anggota dan mengurangi persaingan dengan money lender. 0.06 4 0.25 Basis massa pesantren salaf (simpatisan/jamaah) dan jaringan alumni pesantren. 0.06 4 0.25 Kelemahan Kendala kolektibilitas (NPF gross kategori kurang lancar) 0.02 1 0.02 Lembaga belum efisien yang ditunjukkan dengan rendahnya rentabilitas ekonomi 0.03 2 0.06 Belum adanya SDM khusus yang memiliki kompetensi di bidang pertanian. 0.02 1 0.02 Kualitas SDM membutuhkan peningkatan kapasitas pengelolaan lembaga secara modern. 0.06 4 0.25 Terdapat cabang dengan pendapatan defisit 0.03 2 0.06 Belum ada strategi khusus dalam penyaluran pembiayaan pertanian yang dianggap kurang prospektif. 0.02 1 0.02 Adanya ketergantungan terhada peran kiai (ulama) dalam  manajemen lembaga. 0.05 3 0.14 Kelompok usahatani masih mendapatkan porsi kecil pembiayaan. 0.02 1 0.02 Pembiayaan pertanian belum menjadi prioritas BMT 0.02 1 0.02 Total Nilai 1.00 3.18
Sumber: Risalah RAT BMT Mandiri Sejahtera 2014-2015 (diolah)
Tabel 9 Kondisi eksternal BMT UGT Sidogiri dalam pembiayaan pertanian di Perdesaan Jawa Timur
Kondisi Eksternal Bobot  Rating Skor Ancaman Sosialisasi terhadap produk baru membutuhkan waktu untuk pembuktian program, karena karakter masyarakat perdesaan cenderung yang apatis dan pragmatis terhadap program baru. 0.07 3 0.20 Belum adanya lembaga khusus yang medukung pembiayaan pertanian, semisal Bank Pertanian. 0.02 1 0.02 Masih berkembangnya praktik money lender. 0.09 4 0.36 Perkembangan unit mikro perbankan 0.07 3 0.20 Belum adanya regulasi yang mengatur terkait persaingan KSP (termasuk BMT) dengan unit mikro perbankan. 0.05 2 0.09 Belum terwujudnya pembentukan LPS mikro sebagaimana amanat undang-undang. 0.05 2 0.09 Peluang Peran jaringan pesantren ( Rabithah Ma’ahid al Islamiyah ) atau Basra (Badan Silaturrahim Ulama Madura) 0.07 3 0.20 Kondisi geostrategis Jawa Timur baik bagi industri perdagangan, maupun pertanian. 0.05 2 0.09 Keberadaan Asosiasi BMT Indonesia di Jawa Timur. 0.05 2 0.09 Adanya kerja sama penguatan permodalan dengan industri lain seperti BMT Ventura dan Inkopsyah BMT. 0.05 2 0.09 Kerja sama BMT dengan kios saprotan perihal pemasaran produk serta industri pendukung lain terkait terlaksananya program pembiayaan. 0.07 3 0.20 Peran institusi keislaman dalam pemasaran produk BMT. 0.09 4 0.36 Peran jaringan usaha komunitas untuk mendukung pembiayaan. 0.07 3 0.20 Pemerintah memberikan kemudahan kepada BMT melalui program- program peningkatan daya saing 0.07 3 0.20 Munculnya gerakan Microcredit Summit Campaign (MSC) dari tahun 1997-2016. 0.02 1 0.02 Peluang  gerakan sosial 212 yang mendorong terjadinya mobilitas sosial secara horizontal termasuk di bidang ekonomi. 0.05 2 0.09 Peluang sinergisitas antarprogram yang telah ada untuk dioptimalkan dalam pembiayaan pertanian semisal PUAP, LM3, KUBE, dan lainnya. 0.05 2 0.09 Kampanye literasi keuagan oleh institusi pemerintah (Bank Indonesia dan Otoritas Jasa Keuangan) 0.05 2 0.09 Total Nilai 1.00 2.73
Selanjutnya, pada Tabel 10 dan Tabel 11 akan disajikan analisis lingkungan internal dan eksternal BMT Mandiri Sejahtera dalam merespon permintaan atas pembiayaan pertanian.
Tabel 10 Kondisi internal BMT Mandiri Sejahtera dalam pembiayaan pertanian di Perdesaan Jawa Timur Kondisi Internal Bobot  Rating Skor Kekuatan Jumlah SDM saat ini sesuai dengan kebutuhan dan tujuan lembaga. 0.04 2 0.08 Memiliki standar pelayanan yang terus dievaluasi dan dikembangkan. 0.06 3 0.17 Memiliki infrastruktur penunjang pelayanan yang memadai 0.06 3 0.17 Memenuhi kriteria kesehatan lembaga selama 3 tahun terakhir. 0.06 3 0.17 Terdapat cabang yang berperan sebagai sumber pendapatan utama lembaga dan memiliki potensi pasar yang besar. 0.08 4 0.30 Kenaikan total volume usaha selama tiga tahun terakhir. 0.08 4 0.30 Pertumbuhan jumlah anggota 0.08 4 0.30 Pertumbuhan jumlah kantor layanan 0.04 2 0.08
Kondisi Internal Bobot  Rating Skor

## Tabel  lanjutan halaman 7
Linkage program baik dengan sistem excuting , channeling , maupun joint financing dengan bank syariah hingga kini berjalan dengan baik. 0.08 4 0.30
Model pemasaran direct marketing terbukti efektif untuk masyarakat
desa yang terbangun atas dasar paguyuban ( gemeinschaf ). 0.08 4 0.30 Model keanggotaan dan pembinaan dalam KUBE 0.08 4 0.30 Strategi pembiayaan qardhul hasan berperan untuk menarik jumlah anggota dan mengurangi persaingan dengan money lender. 0.08 4 0.30 Kelemahan Lembaga belum efisien yang ditunjukkan dengan rendahnya rentabilitas ekonomi 0.04 2 0.08 Belum adanya SDM khusus yang memiliki kompetensi di bidang pertanian. 0.02 1 0.02 Kualitas SDM membutuhkan peningkatan kapasitas pengelolaan lembaga secara modern. 0.08 4 0.30 Belum ada strategi khusus dalam penyaluran pembiayaan pertanian yang dianggap kurang prospektif. 0.04 2 0.08 Kelompok usahatani masih mendapatkan porsi kecil pembiayaan. 0.04 2 0.08 Pembiayaan pertanian belum menjadi prioritas BMT 0.02 1 0.02 Total  Nilai 1.00 3.34 Tabel 11 Kondisi eksternal BMT Mandiri Sejahtera dalam pembiayaan pertanian di perdesaan Jawa Timur Kondisi Eksternal Bobot  Rating Skor Ancaman Sosialisasi terhadap produk baru membutuhkan waktu untuk pembuktian program, karena karakter masyarakat perdesaan cenderung yang apatis dan pragmatis terhadap program baru. 0.08 3 0.23 Belum adanya lembaga khusus yang medukung pembiayaan pertanian, semisal Bank Pertanian. 0.03 1 0.03 Masih berkembangnya praktik money lender. 0.10 4 0.41 Perkembangan unit mikro perbankan 0.08 3 0.23 Belum adanya regulasi yang mengatur terkait persaingan KSP (termasuk BMT) dengan unit mikro perbankan. 0.05 2 0.10 Belum terwujudnya pembentukan LPS mikro sebagaimana amanat undang-undang. 0.05 2 0.10 Peluang Kondisi geostrategis Jawa Timur 0.05 2 0.10 Keberadaan Asosiasi BMT Indonesia di Jawa Timur. 0.05 2 0.10 Adanya kerja sama penguatan permodalan dengan industri lain seperti BMT Ventura dan Inkopsyah BMT. 0.05 2 0.10 Kerja sama BMT perihal pemasaran produk serta industri pendukung lain terkait terlaksananya program pembiayaan. 0.03 1 0.03 Peran institusi keislaman dalam pemasaran produk BMT. 0.10 4 0.41 Peran jaringan usaha komunitas untuk mendukung pembiayaan. 0.08 3 0.23 Pemerintah memberikan kemudahan kepada BMT melalui program- program peningkatan daya saing 0.08 3 0.23 Munculnya gerakan Microcredit Summit Campaign (MSC) dari tahun 1997-2016. 0.03 1 0.03 Peluang  gerakan sosial keagamaan yang mendorong terjadinya mobilitas sosial secara horizontal termasuk di bidang ekonomi. 0.05 2 0.10 Peluang sinergisitas antarprogram yang telah ada untuk dioptimalkan dalam pembiayaan pertanian semisal PUAP, LM3, KUBE, dan lainnya. 0.05 2 0.10 Kampanye literasi keuagan oleh institusi pemerintah (Bank Indonesia dan Otoritas Jasa Keuangan) 0.05 2 0.10 Total Nilai 1.00 2.64
Hasil analisis lingkungan kelembagaan  yang  membentuk  matriks internal  factors  evaluation (IFE)  dan external factors evaluation (EFE) menunjukkan  bahwa  manajemen  BMT UGT  Sidogiri  merespon  dengan  kuat terkait  kondisi  lingkungan  internalnya dalam  pembiayaan  pertanian.  Hal  ini ditunjukkan oleh skor total yakni 3.17 dari skala  1-4.  Manajemen  BMT  UGT  Sidogiri merespon  dengan  sedang  terhadap lingkungan  eksternal  yang  tercermin  dari total  skor  sebesar  2.73.  Sementara  itu, manajemen  BMT  Mandiri  Sejahtera memberikan  respon  yang  kuat  terhadap kondisi  lingkungan  internalnya  terkait pembiayaan pertanian (skor total menunjukkan  nilai  sebesar  3.34).  Terkait kondisi  eksternal,  BMT  Mandiri  Sejahtera merespon  dengan  sedang  sebagaimana dijelaskan  oleh  total  skor  sebesar  2.64.
Berdasarkan Gambar 2 diketahui bahwa respon manajemen BMT terhadap lingkungan  internal dan eksternal  berada  pada  posisi  sedang  ( average ).  Hal  ini  memungkinkan  bagi  lembaga  untuk mengkombinasi strategi pertumbuhan ( grow ) dan pembangunan ( build ). Langkah  strategisnya  yakni:  (1)  Penetrasi  pasar  ( market  penetration )  dengan  cara menggencarkan  bauran  pemasaran  ( marketing  mix )  berupa  peningkatan  aktivitas  promosi  dengan menggunakan berbagai even maupun media, inovasi produk layanan dengan penawaran harga yang kompetitif,  meningkatkan  jumlah  tenaga  pemasaran,  dan  mendekatkan    tempat  pelayanan  kepada pasar  potensial.  Efektivitas  strategi  ini  menurut  David  (2011)  tergantung  pada  tingkat  kejenuhan pasar,  potensi  pelanggan existing masih  dapat  ditingkatkan,  kenaikan  skala  ekonomi  yang berdampak  pada  keunggulan  kompetitif.  (2)  Pengembangan  produk  ( product  development )  dengan cara  mengevaluasi  dan  memodifikasi  atau  mengembangkan  produk  layanan  yang  sudah  ada. Konskuensi dari strategi ini adalah proses yang membutuhkan waktu dan biaya tinggi. Efektivitas dari strategi ini menurut David (2011) bergantung pada: tingkat daur produk layanan ( product life cycle ), perkembangan  teknologi  yang  memadai,  persaingan  di  industri  jasa  keuangan  yang  tinggi,  dan kapasitas manajemen lembaga dalam melakukan suatu riset.

## Program Strategis Pembiayaan Pertanian Berbasis BMT di Perdesaan Jawa Timur
Berdasarkan analisis IFE dan EFE serta mempertimbangkan pembiayaan yang existing maka dapat direkomendasikan strategi sebagai berikut:
1. Penetrasi  Pasar, untuk  dapat  menggencarkan  pemasaran  maka  harus  dapat  diketahui direncanakan strategi sebagai berikut: (a) Pemasaran produk pembiayaan pertanian untuk individu dan  kelompok  dilakukan  secara  masif  dengan  pengemasan  yang  menarik  seperti  penawaran program  pendampingan  dan  simpanan  anggota  yang  dapat  dikembangkan  menjadi  tabungan pendidikan  putra-putri  petani.  Hal  ini  sekaligus  menarik  minat  petani  untuk  terikat  dalam keanggotaan  BMT.  (b)  Pemasaran  produk  pembiayaan  pertanian on-farm maupun off-farm bekerja  sama  dengan  jaringan  BMT  dan  kios  saprotan.  Contohnya:  untuk  melakukan  efesiensi dibuat  mekanisasi  penggilingan  padi  melalui  program  pemerintah.  Lembaga  yang  ditunjuk berbasis  lembaga  keagamaan  yang  memenuhi  standar  kelayakan  dan  sudah  mengakar  di masyarakat  sehingga  memudahkan  proses  evaluasi.  (c)  Melakukan  kerja  sama  dengan  institusi pendidikan untuk memberikan edukasi kepada petugas pemasaran tentang dasar-dasar karakter usahatani sehingga petugas marketing dapat berperan sebagai mentor petani/kelompok tani. (d) Dinas  Sosial  dan  BMT  menjalin  kerja  sama  dengan  lembaga  pendidikan  tinggi  terkait  penelitian perkembangan  pembiayaan  pertanian  melalui  tugas  akhir  mahasiswa,  dengan  output  penilitian yang  terprogram.  (e)  Edukasi  kepada  masyarakat  perdesaan  tentang  bahaya  praktik  renten melalui program pengabdian masyarakat lembaga pendidikan tinggi.
2. Pengembangan Produk meliputi: (a) Alokasi khusus pada dana pembiayaan untuk pembiayaan pertanian  bagi  petani  gurem  dengan  optimalisasi  akad qardhul  hasan yang  diberikan  secara bertahap  dengan  sistem  tanggung  renteng  ( joint  liability ).  Terminologi qardhul  hasan dapat
Gambar  2  Matriks  kondisi  lingkungan  BMT  dalam pembiayaan pertanian di perdesaan Jawa Timur
dipahami sebagai interest free-loans financing (Abdullah 2015; Selim 2018) atau pinjaman dalam jangka waktu tertentu dimana debitur hanya berkewajiban mengembalikan pokok pinjaman tanpa harus  memberikan  bea  tambahan  atas  uang  yang  dipinjamnya.  Penyaluran  bantuan  dengan skema qardhul  hasan diberikan  dalam  jangka  waktu  tertentu  sesuai  analisis  kelayakan. Penyaluran  dana  dapat  bekerja  sama  dengan  Dinas  Sosial  melalui  program  Kube  (Kelompok Usaha  Bersama)  dan  program  pemberdayaan  masyarakat  seperti  LM3  (Lembaga  Mandiri  yang Mengakar di Masyarakat) dan PUAP (Pengembangan Usaha Agribisnis Perdesaan). Sinergisitas pembiayaan  yang  telah existing antara  pemerintah-swasta  dan  lembaga  keuangan  yang  ada dapat  meningkatkan  kualitas pembiayaan  yang  disalurkan (Syahyuti 2003;  Saptono et  al .  2010). Terkait  pengelolaan  dana,  dilakukan  pendampingan  dan  edukasi  pembukuan  sederhana. Hal ini dapat  melibatkan  program  Tri  Dharma  Pendidikan  melalui  kegiatan  pengabdian  masyarakat seperti  program  Kuliah  Kerja  Nyata  (KKN).  Adapun  bentuk  teknis  skema  pembiayaan qardhul hasan dijelaskan  dalam  Gambar  3.  (b)  Pemusatan  pengelolaan    lahan  dan  mengganti  sistem kepemilikan  lahan  dengan  menggunakan  surat  berharga.  Lahan  yang  sempit  di  transformasi menjadi  lahan  luas,  untuk  membuktikan  kepemilikan  para  petani  mendapatkan  ganti  surat berharga  (saham)  yang  nantinya  menentukan  proses  pembagian  hasil  pertanian.  Saham  yang dimiliki oleh petani gurem tersebut dapat diperjualbelikan dan diwariskan. Pengeloaan lahan luas akan  mempermudah  proses  mekanisasi  dan  intensifikasi  pertanian  yang  dapat  disenrgiskan dengan  program  pemerintah.  (c)  Penyusunan  arsitektur  strategis  dan  pembangunan  ekonomi pertanian  berbasis  pesantren,  meliputi:  pesantren  sebagai  pusat  pembenihan,  pusat  inkubasi usahatani,  dan  pengolahan  hasil  pertanian  (penyempurnaan  program  LM3  Kementerian Pertanian).  (d) Melakukan teknik pemasaran produk yang menarik seperti penggunaan videografi dalam acara pertemuan warga seperti pengajian dan arisan. Hal ini difungsikan untuk menjelaskan kisah  sukses  nasabah  pembiayaan.  Penggunaan  videografi  akan  menarik  masyarakat  desa karena  teknik  pemasaran  ini  masih  jarang  digunakan,  sehingga  akan  menambah  kepercayaan masyarakat kelas menengah untuk berinvestasi.

## Implikasi Manajerial
Penyaluran  pembiayaan  pertanian  oleh  BMT  di  Jawa  Timur  dapat  diawali  dengan meningkatkan  daya  saing  BMT.  Prosesnya  melalui  pemetaan  rencana  peningkatan  daya  saing secara  periodik  dengan  urutan  sebagai  berikut: (1)  Tahap  pertama ,  strategi  difokuskan  pada pertumbuhan jumlah anggota serta volume usaha. BMT hendaknya fokus untuk mengelola segmen pasar yang dinilai paling reliabel hingga tercapai kolektikbilitas dengan kategori lancar. Pembiayaan pertanian memanfaatkan dana qardhul hasan yang diikuti dengan program percontohan pembinaan usahatani mandiri berbasis pesantren bekerja sama dengan Dinas Sosial. Tahapan ini berdasarkan studi  kasus  pertumbuhan  BMT  Mandiri  Sejahtera  (jumlah  anggota)  dan  BMT  UGT  Sidogiri  (volume usaha). Fokus BMT disesuaikan pada corak pasar yang menjadi target. ( 2) Tahap kedua , BMT mulai mengelola secara khusus segmen pasar yang lain untuk mendapatkan nilai pembiayaan lebih tinggi.
Keterangan:
1.  Perjanjian kerja sama antara KUBE yang terdiri dari 4 nasabah dengan BMT
2.  Modal  usahatani  yang  disinergiskan  dengan  program  KUBE/PUAP/LM3.  Bantuan diwujudkan  dalam  dana qardhul  hasan .Keuntungan  100  persen  untuk  petani,  dana qardhul hasan 100 persen kembali melalui BMT.
3.  Bantuan  qardhul  hasan  untuk  menyelesaikan  permasalahan  kebutuhan  pokok  dan pinjaman  kepada money  lender .  Sistem  pengembalian  pinjaman  dengan  model  join liability (tanggung renteng). Bila nasabah 1 sewaktu jatuh tempo sedang tidak memilki dana, maka akan ditanggung nasabah 2 atau 3 dan seterusnya.
(3) (2) (1) Perjanjian Qardhul hasan KUBE/KUBE Tani Nasabah 1 Nasabah 2 Nasabah 3 Nasabah 4 Baitul maal wat Tamwil
Gambar 3 Alternatif pelaksanaan skema qardhul hasan
Pada tahapan ini target internal BMT adalah pertumbuhan jumlah setoran anggota. Hal yang dapat dilakukan  pada  tahapan  iniberupa  inovasi  produk  layanan  untuk  menarik  anggota.Terkait  segmen pertanian, pembiayaan ditingkatkan kepada pertanian off-farm (3) Tahap ketiga BMT mengelola aset yang  dimiliki  untuk  mewujudkan  unit  usaha  penyokong  pembiayaan.  Khususnya,  terkait  kegiatan usahatani, seperti pembangunan kios kebutuhan sarana usaha pertanian, layanan pemasaran hasil usahatani,  serta  layanan  transportasi  untuk  memangkas  biaya  rantai  pasok  hingga  tercipta shared value .  Hal  ini  dikuatkan  dengan  sinergisitas  program  antara  PUAP-LM3-KUBE  dan  sinergisitas lembaga antara pemerintah-BMT-pesantren-lembaga pendidikan tinggi melalui program pengabdian masyarakat.
Proses  sinergisitas  dilakukan  dengan  melalui  proyek-proyek  strategis  berjangka  dengan  adanya daerah  percontohan  ( pilot  project )  supaya  lebih  efisien  dan  hasil  dapat  dilihat  secara  jelas.  Hal  ini sebagaimana digambarkan pada Gambar 10, dengan penjelasan sebagai berikut:
(a)  Kementerian Pertanian (Kementan) dan Kementerian Sosial (Kemensos) melakukan sinergisitas program.  Setelah  diperoleh  analisis  kelayakan  proyek,  ditunjuk  BMT  yang  sudah existing sebagai pilot  project .  Penunjukan  lembaga  khusus  dan  penyelenggaran  proyek  akan memudahkan evaluasi, efisiensi, serta perbaikan jika dibandingkan dengan program sebelumnya yang  dilaksanakan  secara  serentak  namun  ternyata  terdapat  keterbatasan  sumber  daya manusia dan rendahnya pengawasan.
(b)  BMT melakukan fungsi pengelolaan modal dalam bentuk pinjaman pemenuhan kebutuhan pokok (dana qardhul hasan ) dengan tujuan mengurangi keterikatan petani kecil terhadap praktik money lender ,  serta  pengelolaan  dana  pemerintah  yang  selanjutnya  diwujudkan  dalam  bentuk  benih, pupuk,  dan  pestisida.  Program  penyaluran  dilakukan  melalui  kios  saprotan  yang  dibangun melelui investasi BMT. Para penerima bantuan terikat menjadi anggota BMT untuk memudahkan fungsi monitoring. Jangka waktu pelaksanaan bantuan memperhatikan faktor-faktor yang dinilai dapat meningkatkan output usahatani seperti perkiraan musim, kondisi tanah, dan kemungkinan serangan hama.
(c)  Lembaga  Penelitian  dan  Pengabdian  Masyarakat  mendapat  dana  taktis  untuk  melengkapi standar  pelaksanaan.  Selanjutnya  program  bersifat  pengabdian  yang  menuntut  kesukarelaan. Beberapa  program  yang  dapat  dilaksanakan  adalah:  pendampingan  KUBE  oleh  mahasiswa selama  sebulan  dengan  melaksanakan  transfer  pengetahuan  berupa  pembukuan  sederhana kepada  petani,  pengelolaan  manajemen  dan  keorganisasian  KUBE,  dan  peningkatan  mutu pengolahan  lahan.  Kepada  lembaga  pesantren  dilakukan  pendampingan  berupa  kegiatan pembenihan, peningkatan nilai produk, dan pemasaran produk usahatani. Proyek ini kemudian dilanjutkan  melalui  evaluasi  berkala  melalui  penelitian  dosen  dan  tugas  akhir  mahasiswa. Penelitian  selanjutnya  diseminarkan  agar  dapat  dilaksanakan  evaluasi  komprehensif  sekaligus bagian  dari  akuntabilitas  proyek.  Diseminasi  pengetahuan  dari  pendampingan  menjadi  bahan pertimbangan pengembangan pendampingan di daerah lain
(f) (d) (e) (c) (b) (a) Gambar 4 Skema sinergisitas antarlembaga Kementan- Kemensos sebagai Penyedia Modal KUBE Tani Pesantren Perusahaan dan pemilik modal BMT sebagai lembaga Pengelola Modal LPPM PT
sebagai Pendamping dan Pengawas Petani 1
Petani 2 Petani 3 Petani 4
(d)  KUBE  Tani  dibentuk  sebagai  lembaga  monitoring  dan  pendampingan  petani  kecil/mikro.  Dana bantuan  dan  pinjaman qardhul  hasan akan  disalurkan  langsung  kepada  para  petani  secara bertahap  sesuai  analisis  kebutuhan.Proses  pendampingan  dan  pengembalian  pinjaman mempertimbangkan  kinerja  KUBE  dengan  model joint  liability untuk  dapat  mengakses  dana pemicu tambahan.
(e)  Pesantren berfungsi sebagai pusat pembenihan, inkubator bisnis, dan agen pemasaran produk. Hal ini  dapat  memberdayakan  alumni  pesantren,  khususnya  para alumni  pesantren salaf yang rata-rata tidak memilki ijazah formal. Peningkatan kemampuan dan manajerial para alumni santri dapat ditingkatkan melalui pelatihan yang melibatkan lembaga pendidikan tinggi. Secara teknis, pembentukan  benih  unggul  dilaksanakan  di  pesantren.  Benih  kemudian  diserahkan  melalui KUBE tani, lalu hasil dari usahatani dikembalikan kepada pesantren untuk dijual secara massal atau  ditingkatkan  nilai  gunanya  melalui  UKM  (Usaha  Kecil  Menengah)  yang  diinisiasi  oleh pesantren.
(f)  Perusahaan  yang  bergerak  dibidang  agribisnis  bekerja  sama  dengan  pesantren  untuk melakukan pembenihan dan pembelian hasil produksi.
Hal lain yang perlu segera dilakukan oleh pemerintah adalah mencari solusi terkait persaingan usaha antara unit mikro perbankan dengan koperasi.  Hal demikian ini, supaya tidak terjadi tumpang tindih peran dan permasalahan keagenan. (4) Tahap keempat , pembiayaan pertanian yang lebih optimal dapat  dicapai  bila  terbentuk  lembaga  khusus  yang  menangani  pembiayaan  pertanian.  Lembaga  ini dapat dibentuk dengan kerja sama yang sinergis antar berbagai pihak. BMT merupakan pilot project dari model strategis lembaga pembiayaan pertanian.

## SIMPULAN DAN SARAN

## Simpulan
Simpulan dari penelitian ini adalah: (1) BMT UGT Sidogiri dan BMT Mandiri Sejahtera dapat dijadikan  lembaga  percontohan  dalam  penyaluran  pembiayaan  pertanian  di  perdesaan  Jawa  Timur karena  memenuhi  kriteria  daya  saing lembaga  baik  secara  struktural  maupun  kultural  (2)  Meskipun kelembagaan  BMT  UGT  Sidogiri  dan  BMT  Mandiri  Sejahtera  dinyatakan  sehat,  namun  terdapat beberapa  hal  yang  perlu  dicermati  dalam  penilaian  kesehatan,  yakni  kolektibilitas  dan  inefisiensi lembaga  (rentabilitas  ekonomi).  Hasil  analisis  ini  menunjukkan  strategi  yang  diijalankan  lembaga belum optimal. Artinya lembaga belum efesien dalam operasionalnya. (3) BMT UGT Sidogiri dan BMT Mandiri Sejahtera belum memiliki strategi khusus dalam pelaksanaan program pembiayaan pertanian. Pembiayaan pertanian masih belum terlu diperhatikan dengan alasan proses perputaran dana yang cukup  lambat.  Strategi  yang  tepat  berdasarkan  kondisi  internal  dan  eksternal  BMT  untuk pengembangan  pembiayan  pertanian  adalah  penetrasi  pasar  ( market  penetration )  dan pengembangan  produk  ( product  development ).  (4)  Pengembangan  program  pembiayaan  pertanian hendaknya  memperhatikan  indikator-indikator  yang  menjadi  faktor  utama  maupun  penunjang  daya saing. Penyusunan program lanjutan dapat melibatkan pihak eksternal seperti: pemerintah, pesantren dan  organisasi  kemasyrakatan  Islam,  perusahaan  dan  pemilik  modal,  serta  lembaga  pendidikan tinggi.  (5)  Program  pembiayaan  pertanian  dapat  dikuatkan  dengan  pembentukan  lembaga  khusus pembiayaan  pertanian.  Program  ini  dapat  mengoptimalkan  fungsi  pesantren  sebagai  kearifan  lokal dalam  struktur  sosial  masyarakat  di  Jawa  Timur.  Teknisnya  adalah  melakukan  fungsi  sinergis  atas program LM3 (Lembaga Mandiri yang Mengakar di Masyarakat) Kementrian Pertanian. Kemungkinan terjadinya moral  hazard sebagaimana  pada  kasus  PUAP  bisa  diminimalisir  dengan  sinergitas program  KUBE  melalui  pendampingan  BMT  yang  telah existing seperti  BMT  UGT  Sidogiri  dan Mandiri Sejahtera di Jawa Timur.

## Saran
Rekomendasi  untuk  penelitian  selanjutnya  adalah:  (1)  Perlu  dilakukan  pemetaan  terhadap jenis  BMT  dan  daya  saingnya  di  masing-masing  wilayah  perdesaan  Jawa  Timur.  Dengan  demikian akan diperoleh strategi kelembagaan yang lebih aplikatif terkait penyaluran pembiayaan pertanian. (2) Terjadinya  inefisiensi  dalam  operasional  lembaga  BMT  UGT  Sidogiri  dan  BMT  Mandiri  Sejahtera perlu kajian lebih lanjut sehingga produktivitas lembaga dapat ditingkatkan.

## UCAPAN TERIMA KASIH
Terima  kasih  penulis  ucapkan  kepada  Bapak  Dr  Ir  Idqan  Fahmi  MEc  dan  Bapak  Dr  Alla Asmara,  SPt,  Msi,  dan  Dr  Yudha  Heryawan  Asnawi  dari  Institut  Pertanian  Bogor  yang  telah memberikan nasehat-nasehat seputar penelitian, juga para narasumber yakni, Dr. M. Nafik HR, MM
selaku Dewan Penasihat Asosiasi Baitul Maal wat Tamwil Indonesia (ABSINDO) wilayah Jawa Timur, Bapak Nyadin, MAP selaku ketua ABSINDO Jawa Timur, ustaz H. Sholeh Wafi selaku Direktur BMT UGT Sidogiri, ustaz Khoirul Anam sebagai kepala bidang pembiayaan BMT UGT Sidogiri, bapak H. Ayubi  selaku  Direktur  BMT  Mandiri  Sejahtera,  dan  bapak  Sunjianto  sebagai  kepala  bidang pembiayaan BMT Madiri Sejahtera.

## DAFTAR PUSTAKA
Abdullah  M.  2015.  Analysing  the  moral  aspect  of  qard:  a  shariah  perspective. International Journal of Islamic and Middle Eastern Finance and Management , 8(2):171- 184, https://doi.org/10.1108/IMEFM-11-2013-0116
Asnawi  YH,  Soetarto  E,  Damanhuri  DS,  Sunito  S.  2016.  Katabolisme  ruang dan utilisasi komunitas sebagai strategi kebertahanan pesantren. Sodality: Jurnal Sosiologi Perdesaan 4(1): 83-91 . [BMT UGT Sidogiri] Baitul Maal Wat Tamwil Usaha Gabungan Terpadu Sidogiri. Risalah Rapat Akhir Tahun 2013-2015. Dokumen internal [BMT Mandiri Sejahtera] Baitul Maal Wat Tamwil Koperasi Jasa Keuangan Syariah Mandiri Sejahtera. Risalah Rapat Akhir Tahun 2013-2015. Dokumen internal.
[BPS  Jatim]  Badan  Pusat  Statistik  Provinsi  Jawa  Timur.  2015. Tabel  Statis  Jumlah  Penduduk Berumur  15  Tahun  Keatas  Menurut  Jenis  Kegiatan  Selama  Seminggu  yang  Lalu  dan  Jenis Kelamin di Provinsi Jawa Timur . http://jatim.bps.go.id/linkTabelStatis/view/id/351 [25 Mar 2016]. [BPS  Jatim]  Badan  Pusat  Statistik  Provinsi  Jawa  Timur.  2015b. Indikator  Pertanian  Provinsi  Jawa Timur . Nomor Publikasi: 35531.1603. Katalog BPS: 5102001.35. Surabaya (ID): BPS.
David FR. 2011. Manajemen Strategis . Jakarta [ID]: Salemba Empat.
Dewi H, Maarif MS, Sunarti TC. 2017. Innovation strategy to improve the  competitiveness of  micro, small, and medium enterprises of Bandar Lampung banana chips. Indonesian Journal of Business and Entrepreneurship 3(1): 64-76 . DOI number: 10.17358/IJBE.3.1.64.
Fukuyama  F.  1995. Trust:  The  social  virtues  and  the  creation  of  prosperity .  London  [EN]:  Hamish Hamilton.
Fukuyama F. 2002. Social capital and development: the coming agenda. SAIS Review 12 (1): 23-36. Hermanto, Hardono GS. 2015. Dinamika PDB Sektor Pertanian dan Pendapatan Petani. Panel Petani Nasional:  Rekonstruksi  Agenda  Peningkatan  Kesejahteraan  PetaniJakarta/Editor,  Bambang Irawan, Ening Ariningsih, dan Effendi Pasandaran . Jakarta (ID): IAARD Press. [Kemenkop UKM]. Kementerian Koperasi dan UKM Republik Indonesia. 2008 Kepmen Koperasi dan UKM  No  20/Per/M.UKM/XI/2008  tentang  Petunjuk  Pelaksanaan  Penilaian  Kesehatan  Koperasi Simpan Pinjam . Jakarta (ID): Smecda.
[Kemenperin]  Kementerian  Perindustrian.  2015.  Menperin:  Lembaga  Pembiayaan  Dapat
Meningkatkan Daya Saing Industri. Siaran Pers 5 Mei 2015.
http://www.kemenperin.go.id/artikel/11881/Menperin:-Lembaga-Pembiayaan-Dapat-Meningkatkan- Daya-Saing-Industri [26 Mar 2016].
Mufti A. 2011. Pemberdayaan Microfinance Syariah dalam Pengembangan UMKM. Materi Presentasi Seminar  Bulanan  Masyarakat  Ekonomi  Syariah .  https://www.scribd.com/doc/66010568/Aries- Muftie-Presentasi-Absindo-MES [23 Mar 2017].
Nurmanaf  AR.  2007.  Lembaga  informal  pembiayaan  mikro  lebih  dekat  dengan  petani. Analisis Kebijakan Pertanian 5(2): 99-109.
Pontoh  O.  2010.  Identifikasi  dan  analisis  modal  sosial  dalam  rangka  pemberdayaan  masyarakat nelayan  desa  Gangga  Dua  Kabupaten  Minahasa  Utara. Jurnal  Perikanan  dan  Kelautan  Tropis IV(3) :  125-133.
Porter ME. 1990. The Competitive Advantage of Nations .New York (US): Free Press MacMillan. Putnam  R.  2001.  Social  capital:  measurement  and  consequences. Canadian  Journal  of  Policy Research 2.1 (2001): 41-51.
Sakti A. 2013. Pemetaan kondisi dan potensi BMT: kemitraan dalam rangka memperluas pasar dan jangkauan pelayanan bank syariah kepada usaha mikro. Jurnal Al-Muzara’ah. 1 (1):1-17.
Saptono  IT,  Marimin,  Tambunan  M,  Okraviani  R.  2010.  Disain  lembaga  pembiayaan  pertanian nasional  subsektor  tanaman  pangan  menggunakan  pendekatan intepretative  structural modeling (ISM). Jurnal Manajemen & Agribisnis 7(2):84-96.
Selim  M.  2018.  The  effectiveness  of  Qard-al-Hasan  (interest  free  loan)  as  a  tool  of  monetary policy. International Journal of Islamic and Middle Eastern Finance and
Management , https://doi.org/10.1108/IMEFM-07-2017-0187 Syahyuti.  2003. Bedah  Konsep  Kelembagaan:  Strategi  Pengembangan  dan  Penerapannya  dalam Penelitian Pertanian . Bogor (ID): Pusat Penelitian dan Pengembangan Sosial Ekonomi Pertanian.
Supanggih  D, Widodo  S.  2013.  Aksesibilitas  petani  terhadap lembaga  keuangan (studi  kasus  pada petani di desa sidodadi kecamatan Sukosewu kabupaten Bojonegoro). Agriekonomika 2(2): 173- 183.
Supriatna  A.  2009 . Pola  pelayanan  pembiayaan  sistem  kredit  mikro  usaha  tani  di  tingkat pedesaan. Jurnal Litbang Pertanian 28(3): 111-118 .
Soesilo  YH,  Suman  A,  Kaluge  D.  2008.  Penyebab  kemiskinan  masyarakat  tani  (studi  di  dusun Ngebrong,  desa  Tawangsari,  Kecamatan  Pujon,  Kabupaten  Malang). Journal  of  Indonesian Applied Economics 2 (1): 58-67. doi: 10.21776/ub.jiae.2008.002.01.4.
Syarif T. 2014. Prinsip prudensial versus modal sosial dalam pengembangan koperasi simpan pinjam. Jurnal Infokop . 24 (1): 18-33.
Tittenbrun J. 2013. Social capital. trust and ideology. European Journal of Interdisciplinary Studies 5 (1): 8-25.
Yoko  B,  Syaukat  Y,  Fariyanti  A.  2014.  Analisis  Efisiensi  Usahatani  Padi  Di  Kabupaten  Lampung Tengah. Jurnal Agribisnis Indonesia 2 (2): 127-140 van Hoorn A. 2014. Individualist–collectivist culture and trust radius: a multilevel approach. Journal of Cross-Cultural Psychology 46(2): 269–276 .