## Jurnal Manajemen Bisnis
Program Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Tangerang ISSN: 2302-3449 I e-ISSN: 2580-9490
Vol. 7 I No. 1, hal 15-23

## ANALISIS PENGARUH DIFERENSIASI, PROMOSI DAN POSITIONING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi pada Pelanggan Sepeda Motor Merek Honda di Kota Tangerang)
Abdul Rauf Universitas Muhammadiyah Tangerang abdulrauff1974@gmail.com Keyword Abstract Differentiation, promotion, Positioning, purchase decision The  purpose  of  the  study  is  to  analyze  how  much  influence differentiation,  promotion  and  positioning  on  purchase  decision  of Honda  motorcycles  customers.  The  sample  of  research  is  100  Honda motorcycles  customers  in  Tangerang.  The  sampling  technique  uses convenience sampling. Data collection using questionnaire. The method used  in  this  research  is  the  method  of  verification  to  determine  the effect of differentiation, promotion and positioning on purchase decision. The  test  statistic  used  is  designing  the  structural  model,  designing  a measurement  model,  construct  the  path  diagram,  test  the  model  fit. Suitability test structural models and hypotheses using software LISREL 8.80.  The  results  showed  that differentiation  and  promotion  have  a significant effect on customer satisfaction, whereas positioning have no significant effect on purchase decision.
©2018 JMB, All right reserved

## I. PENDAHULUAN
Paradigma pemasaran telah berubah, dari paradigma  penjualan  menjadi  pencitptaan pelanggan.  Kekuatan  pasar  saat  ini  berada  di tangan  pembeli,  sehingga  perusahaan  harus mampu  mengetahui  dan  menciptakan  suatu produk yang  diinginkan  dan  dibutuhkan  sesuai dengan  persepsi  pelanggan.  Persepsi  pelanggan amat  diperlukan  oleh  perusahaan  agar  dapat menciptakan  keunggulan  atas  produknya, sehingga  produk  perusahaan  terus  ada  dalam benak pelanggan.
Untuk menciptakan pelanggan, perusahaan perlu membangun strategi pemasaran  baik  yang  dimulai  dari  dalam perusahaan.  Salah  satu  strategi  yang  perlu dilakukan adalah strategi diferensiasi. Diferensiasi didefinisikan sebagai proses menambahkan  serangkaian  perbedaan  yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan  itu  dari  tawaran  pesaing  (Kotler, 2005).
Promosi  merupakan  arus  informasi  atau persuasi searah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi  kepada tindakan yang menciptakan  pertukaran  dalam  pemasaran
(Swasta,  1997).  Untuk  itu  perusahaan  perlu menerapkan  strategi  promosi  yang  baik  agar dapat mengenalkan produk yang telah diciptakan kepada konsumen.
Positioning  adalah  tindakan  merancang tawaran  dan  citra  perusahaan  sehingga menempati  posisi  yang  khas  diantara  pesaing  di dalam  benak  pelanggan  sasarannya  (Kotler, 2005).
Untuk mengetahui nilai atau manfaat yang dianggap  penting  oleh  konsumen  bukanlah  hal yang  mudah,  mengingat  produk  atau  jasa  yang beredar  di  pasar  sangat  beragam.  Konsumen menyikapi informasi mengenai produk atau jasa tersebut  sesuai  dengan  persepsi  masing-masing. Persepsi itulah yang akan mempengaruhi mereka dalam  pengambilan  keputusan  pembelian. Pengambilan  keputusan  oleh  konsumen  untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya  kesadaran  atas  pemenuhan  kebutuhan dan  keinginan  yang  kemudian  diikuti  dengan pencarian informasi (Nurdiana, 2007).
Pertumbuhan  konsumen  kendaraan  roda dua  di  Indonesia  sampai  saat  ini  mengalami peningkatan yang cukup tinggi. Persaingan bisnis dibidang kendaraan roda dua (sepeda motor) di
Indonesia dikuasai oleh merek Honda, Yamaha, Suzuki,  dan  Kawasaki.  Sampai  saat  ini  pasar persaingan  masih  didominasi  sepeda  motor merek  Honda  dengan  keunggulannya  yakni motor  yang  ekonomis  bahan  bahan  bakar. Sepeda  motor  merek  Honda  memiliki keunggulan  yaitu  mesin  yang  tangguh,  desain yang  modern,  hemat  bahan  bakar,  dan  harga yang  relatif  terjangkau  dengan  daya  beli masyarakat.
Sepeda  motor  merek  Honda  mampu memposisikan  dirinya  kepada  pasar  sehingga tercipta  dalam  benak  konsumen  bahwa  Honda adalah  motor  yang  hemat  bahan  bakar  dengan harga  yang  terjangkau.  Berikut  merupakan  data pembelian motor di Indonesia selama lima tahun mulai dari tahun 2013:

## Tabel 1. Data Pembelian Motor Nasional Tahun 2013-2017
Berdasarkan  data  pembelian  motor nasional  tersebut,  dapat  dijelaskan  bahwa pembelian  motor  merek  Honda  hanya  sekali mengalami  peningkatan  penjualan,  bahkan intensitas  penurunan  pembeliannya  lebih  sering daripada  peningkatan  pembeliannya.  Dapat dilihat  mulai  dari  tahun  2013  sampai  2018, Honda mengalami penurunan tingkat pembelian sebanyak tiga kali. Honda mengalami penurunan pembelian  motornya  lebih  sering  dari  pada peningkatannya  yaitu  pada  tahun  2015,  2016, dan 2017.
Berdasarkan  uraian  diatas,  penulis mencoba  untuk  mempelajari  dan  menganalisis strategi  diferensiasi,  promosi,  dan  positioning tersebut  untuk  mengetahui  pengaruhnya terhadap keputusan pembelian suatu produk.

## Rumusan Masalah
Rumusan  masalah  dalam  penelitian  ini adalah:
1.
Apakah diferensiasi berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang?
2. Apakah  promosi  berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang? 3.
Apakah positioning berpengaruh  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang?

## II. TINJAUAN PUSTAKA

## Diferensiasi
Menurut  Kotler  (2000),  diferensiasi adalah  proses  menambahkan  dan  memberikan serangkaian  perbedaan  yang  dinilai  penting, untuk  membedakan  produk  yang  ditawarkan oleh  perusahaan itu  dari  pesaing,  meskipun terkadang  dilakukan  berdasarkan  atribut-atribut yang tidak relevan.
Sedangkan diferensiasi menurut Kartajaya (1996)  yaitu  cara  mengkonkretkan  strategi pemasaran  suatu  perusahaan  dengan  segala macam  aspek  yang  terkait  di  perusahaan  yang membedakan dari perusahaan pesaing.

## Promosi
Menurut  Alma  (2006),  promosi  adalah sejenis    komunikasi    yang    memberi  penjelasan dan  meyakinkan  calon  konsumen  mengenai barang  dan  jasa  dengan  tujuan  untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.
Sedangkan  menurut  Lupiyoadi    (2001), promosi  merupakan  salah  satu    variabel  dalam bauran  pemasaran  yang  sangat  penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan  produk  jasa.  Kegiatan  promosi bukan  saja  berfungsi  sebagai  alat  komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga  sebagai  alat  untuk  mempengaruhi konsumen  dalam  kegiatan  pembelian  atau penggunaan  jasa  sesuai  dengan  keinginan  dan kebutuhannya
Positioning Penempatan posisi ( positioning ) menjelaskan  strategi  mengenai  cara  bagaimana perusahaan membedakan produknya dibandingkan  dengan  pesaing  di  dalam  benak konsumen. Positioning adalah tindakan merancang  tawaran  dan  citra  perusahaan sehingga  menempati  posisi  yang  khas  (diantara pesaing)  di  dalam  benak  pelanggan  sasarannya. (Kotler, 2005).
Menurut  Al  Ries  dan  Trout  (2002), positioning bukan  hanya  menyangkut  apa  yang dilakukan  terhadap  produk  yang  dibuat,  tetapi juga  apa  yang  dilakukan  perusahaan  terhadap pikiran  atau  benak  konsumen. Positioning dilakukan  untuk  menciptakan  citra  baik  yang diharapkan  perusahaan,  maksudnya  adalah
keterkaitan langsung dengan bagaimana konsumen  yang  berada  pada  segmen  pasar tertentu  atau  spesifikasi  perusahaan  dalam mempersepsikan produk perusahaan.
Keputusan Pembelian Keputusan  pembelian  adalah  serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian (Kotler, 2005). Sedangkan  menurut  Alma  (2006),  keputusan pembelian  adalah  individu  mengadakan  proses dalam  dirinya,  akhirnya  melakukan  pembelian dengan  tujuan  memperoleh  kepuasan  dari barang yang dibelinya itu.
Dengan deikian, maka pengertian keputusan pembelian adalah perilaku konsumen untuk  membeli  suatu  barang  atau  jasa  yang mereka sukai.
Kerangka Pemikiran Dengan  penerapan  diferensiasi  yang  baik dan  unggul,  maka  perusahaan  akan  dapat memenangkan  persaingan  yang  ada,  karena konsumen  akan  lebih  memilih  untuk  membeli dan menggunakan suatu produk dari perusahaan yang lebih unggul.
Kegiatan  promosi  dapat  dikatakan sebagai penentu keberhasilan kegiatan pemasaran,  karena  dalam  kegiatan  promosi  ini perusahaan  harus  mampu  mengkomunikasikan dengan baik semua keunggulan-keunggulan yang dmilikinya.
Strategi positioning yang  dilakukan  suatu perusahaan dengan baik dapat menciptakan citra produk  yang baik  dalam  benak  konsumen.  Hal tersebut pada akhirnya akan mampu mendorong seorang konsumen memutuskan untuk membeli dan menggunakan produk perusahaan tersebut.
Berdasarkan  kerangka  pemikiran  di  atas maka peneliti merumuskan kerangka konseptual sebagai berikut:
Gambar 1. Kerangka Konseptual Hipotesis
Berdasarkan  kerangka  konseptual  pada Gambar 1,  maka  dapat  dirumuskan  hipotesis sebagai berikut: H1: Diferensiasi berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang.
H2: Promosi  berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor merek Honda di Kota Tangerang.
H3: Positioning berpengaruh signifikan terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor merek Honda di Kota Tangerang.

## III.  METODOLOGI PENELITIAN
Metode Penelitian Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian ini adalah metode penelitian verifikatif. Menurut Mashuri  (2008)  metode  penelitian  verifikatif adalah metode yang digunakan untuk memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan untuk menguji suatu  cara  dengan  atau  tanpa  perbaikan  yang telah  dilaksanakan  di  tempat  lain  dengan mengatasi  masalah  yang  serupa  dengan kehidupan.
Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel
Untuk  mendapatkan  data-data  yang relevan  dan  valid,  maka  dilakukan  penarikan sampel  dari  suatu  populasi  yang  akan  diteliti. Menurut  Ferdinand  (2006),  populasi  adalah gabungan dari elemen yang berbentuk peristiwa, hal  atau  orang  yang  memiliki  karakteristik  yang serupa  yang  menjadi  pusat  perhatian  seorang peneliti  karena  itu  dipandang  sebagai  sebuah semesta penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah  pelanggan  sepeda  motor  Honda  di  kota Tangerang.  Sehingga  populasi  ini  merupakan populasi  yang  tak  terbatas  karena  ukuran  dari populasi  yang  sebenarnya  (pelanggan  sepeda motor  Honda  di  Semarang)  tidak  dapat diketahui secara pasti.
Bentler  dan  Chou  (1987)  dalam  Wijanto (2008)  menyarankan  bahwa  rasio  sampel  paling rendah per variabel teramati yaitu 5 responden, sehingga  dapat  mencukupi  untuk  distribusi normal  saat  sebuah  variabel  laten  memiliki beberapa variabel teramati (indikator). Berdasarkan  hal  tersebut,  maka  ukuran  sampel penelitian  ini  dengan  menggunakan  estimasi maximum  likelihood yaitu  sebanyak  140
responden (10 × 14 variabel teramati).
Teknik  pengambilan  sampel  dalam penelitian  ini  menggunakan  metode convenience sampling yaitu  pengumpulan  informasi  dari
keterkaitan langsung dengan bagaimana konsumen  yang  berada  pada  segmen  pasar tertentu  atau  spesifikasi  perusahaan  dalam mempersepsikan produk perusahaan.
Keputusan Pembelian Keputusan  pembelian  adalah  serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian (Kotler, 2005). Sedangkan  menurut  Alma  (2006),  keputusan pembelian  adalah  individu  mengadakan  proses dalam  dirinya,  akhirnya  melakukan  pembelian dengan  tujuan  memperoleh  kepuasan  dari barang yang dibelinya itu.
Dengan deikian, maka pengertian keputusan pembelian adalah perilaku konsumen untuk  membeli  suatu  barang  atau  jasa  yang mereka sukai.
Kerangka Pemikiran Dengan  penerapan  diferensiasi  yang  baik dan  unggul,  maka  perusahaan  akan  dapat memenangkan  persaingan  yang  ada,  karena konsumen  akan  lebih  memilih  untuk  membeli dan menggunakan suatu produk dari perusahaan yang lebih unggul.
Kegiatan  promosi  dapat  dikatakan sebagai penentu keberhasilan kegiatan pemasaran,  karena  dalam  kegiatan  promosi  ini perusahaan  harus  mampu  mengkomunikasikan dengan baik semua keunggulan-keunggulan yang dmilikinya.
Strategi positioning yang  dilakukan  suatu perusahaan dengan baik dapat menciptakan citra produk  yang baik  dalam  benak  konsumen.  Hal tersebut pada akhirnya akan mampu mendorong seorang konsumen memutuskan untuk membeli dan menggunakan produk perusahaan tersebut.
Berdasarkan  kerangka  pemikiran  di  atas maka peneliti merumuskan kerangka konseptual sebagai berikut:
Gambar 1. Kerangka Konseptual Hipotesis
Berdasarkan  kerangka  konseptual  pada Gambar 1,  maka  dapat  dirumuskan  hipotesis sebagai berikut: H1: Diferensiasi berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang.
H2: Promosi  berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor merek Honda di Kota Tangerang.
H3: Positioning berpengaruh signifikan terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor merek Honda di Kota Tangerang.

## III.  METODOLOGI PENELITIAN
Metode Penelitian Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian ini adalah metode penelitian verifikatif. Menurut Mashuri  (2008)  metode  penelitian  verifikatif adalah metode yang digunakan untuk memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan untuk menguji suatu  cara  dengan  atau  tanpa  perbaikan  yang telah  dilaksanakan  di  tempat  lain  dengan mengatasi  masalah  yang  serupa  dengan kehidupan.
Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel
Untuk  mendapatkan  data-data  yang relevan  dan  valid,  maka  dilakukan  penarikan sampel  dari  suatu  populasi  yang  akan  diteliti. Menurut  Ferdinand  (2006),  populasi  adalah gabungan dari elemen yang berbentuk peristiwa, hal  atau  orang  yang  memiliki  karakteristik  yang serupa  yang  menjadi  pusat  perhatian  seorang peneliti  karena  itu  dipandang  sebagai  sebuah semesta penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah  pelanggan  sepeda  motor  Honda  di  kota Tangerang.  Sehingga  populasi  ini  merupakan populasi  yang  tak  terbatas  karena  ukuran  dari populasi  yang  sebenarnya  (pelanggan  sepeda motor  Honda  di  Semarang)  tidak  dapat diketahui secara pasti.
Bentler  dan  Chou  (1987)  dalam  Wijanto (2008)  menyarankan  bahwa  rasio  sampel  paling rendah per variabel teramati yaitu 5 responden, sehingga  dapat  mencukupi  untuk  distribusi normal  saat  sebuah  variabel  laten  memiliki beberapa variabel teramati (indikator). Berdasarkan  hal  tersebut,  maka  ukuran  sampel penelitian  ini  dengan  menggunakan  estimasi maximum  likelihood yaitu  sebanyak  140
responden (10 × 14 variabel teramati).
Teknik  pengambilan  sampel  dalam penelitian  ini  menggunakan  metode convenience sampling yaitu  pengumpulan  informasi  dari
keterkaitan langsung dengan bagaimana konsumen  yang  berada  pada  segmen  pasar tertentu  atau  spesifikasi  perusahaan  dalam mempersepsikan produk perusahaan.
Keputusan Pembelian Keputusan  pembelian  adalah  serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan tindakan pembelian (Kotler, 2005). Sedangkan  menurut  Alma  (2006),  keputusan pembelian  adalah  individu  mengadakan  proses dalam  dirinya,  akhirnya  melakukan  pembelian dengan  tujuan  memperoleh  kepuasan  dari barang yang dibelinya itu.
Dengan deikian, maka pengertian keputusan pembelian adalah perilaku konsumen untuk  membeli  suatu  barang  atau  jasa  yang mereka sukai.
Kerangka Pemikiran Dengan  penerapan  diferensiasi  yang  baik dan  unggul,  maka  perusahaan  akan  dapat memenangkan  persaingan  yang  ada,  karena konsumen  akan  lebih  memilih  untuk  membeli dan menggunakan suatu produk dari perusahaan yang lebih unggul.
Kegiatan  promosi  dapat  dikatakan sebagai penentu keberhasilan kegiatan pemasaran,  karena  dalam  kegiatan  promosi  ini perusahaan  harus  mampu  mengkomunikasikan dengan baik semua keunggulan-keunggulan yang dmilikinya.
Strategi positioning yang  dilakukan  suatu perusahaan dengan baik dapat menciptakan citra produk  yang baik  dalam  benak  konsumen.  Hal tersebut pada akhirnya akan mampu mendorong seorang konsumen memutuskan untuk membeli dan menggunakan produk perusahaan tersebut.
Berdasarkan  kerangka  pemikiran  di  atas maka peneliti merumuskan kerangka konseptual sebagai berikut:
Gambar 1. Kerangka Konseptual Hipotesis
Berdasarkan  kerangka  konseptual  pada Gambar 1,  maka  dapat  dirumuskan  hipotesis sebagai berikut: H1: Diferensiasi berpengaruh signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang.
H2: Promosi  berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor merek Honda di Kota Tangerang.
H3: Positioning berpengaruh signifikan terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor merek Honda di Kota Tangerang.

## III.  METODOLOGI PENELITIAN
Metode Penelitian Metode  yang  digunakan  dalam  penelitian ini adalah metode penelitian verifikatif. Menurut Mashuri  (2008)  metode  penelitian  verifikatif adalah metode yang digunakan untuk memeriksa benar tidaknya apabila dijelaskan untuk menguji suatu  cara  dengan  atau  tanpa  perbaikan  yang telah  dilaksanakan  di  tempat  lain  dengan mengatasi  masalah  yang  serupa  dengan kehidupan.
Populasi, Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel
Untuk  mendapatkan  data-data  yang relevan  dan  valid,  maka  dilakukan  penarikan sampel  dari  suatu  populasi  yang  akan  diteliti. Menurut  Ferdinand  (2006),  populasi  adalah gabungan dari elemen yang berbentuk peristiwa, hal  atau  orang  yang  memiliki  karakteristik  yang serupa  yang  menjadi  pusat  perhatian  seorang peneliti  karena  itu  dipandang  sebagai  sebuah semesta penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalah  pelanggan  sepeda  motor  Honda  di  kota Tangerang.  Sehingga  populasi  ini  merupakan populasi  yang  tak  terbatas  karena  ukuran  dari populasi  yang  sebenarnya  (pelanggan  sepeda motor  Honda  di  Semarang)  tidak  dapat diketahui secara pasti.
Bentler  dan  Chou  (1987)  dalam  Wijanto (2008)  menyarankan  bahwa  rasio  sampel  paling rendah per variabel teramati yaitu 5 responden, sehingga  dapat  mencukupi  untuk  distribusi normal  saat  sebuah  variabel  laten  memiliki beberapa variabel teramati (indikator). Berdasarkan  hal  tersebut,  maka  ukuran  sampel penelitian  ini  dengan  menggunakan  estimasi maximum  likelihood yaitu  sebanyak  140
responden (10 × 14 variabel teramati).
Teknik  pengambilan  sampel  dalam penelitian  ini  menggunakan  metode convenience sampling yaitu  pengumpulan  informasi  dari
anggota  populasi  yang  dengan  senang  hati bersedia memberikannya (Sekaran, 2007).
Metode Pengumpulan Data Data  dikumpulkan  menggunakan  metode survei  dengan  mempergunakan  kuesioner sebagai  media  bantu,  yaitu  dengan  memberikan secara  langsung  pertanyaan  atau  kuesioner kepada  para  responden.  Kuisioner  adalah sejumlah  pertanyaan  tertulis  yang  digunakan untuk  memperoleh  informasi  dari  responden dalam  arti  laporan  tentang  hal-hal yang  ia ketahui (Arikunto, 2006).
Pernyataan-pernyataan  dalam  kuesioner ini dibuat dengan menggunakan skala 1-10 untuk mendapatkan  data  yang  bersifat  interval  dan diberi  skor  atau  nilai.  Penggunaan  skala  1-10 (skala  genap)  untuk  menghindari  jawaban responden  yang  cenderung  memilih  jawaban  di tengah, sehingga akan menghasilkan respon yang mengumpul  di  tengah  ( grey  area ).  Berikut kategori pengukuran:
Operasionalisasi Variabel
Operasionalisasi variabel
menurut
Supomo  dan  Indriantoro  (2002)  adalah penentuan  konstruk  sehingga  menjadi  variabel yang dapat diukur.
Operasionalisasi variabel diperlukan untuk menentukan  jenis,  indikator,  serta  skala  dari variabel-variabel  yang  terkait  dalam  penelitian, sehingga  pengujian  hipotesis  dengan  alat  bantu statistik  dapat  dilakukan  secara  benar  sesuai dengan  judul  penelitian.  Variabel-variabel  yang akan diukur dalam penelitian ini yaitu: 1. Variabel bebas atau independen Menurut  Sugiyono  (2013),  variabel  bebas adalah variabel yang akan mempengaruhi atau yang  menjadi sebab  perubahannya  atau timbulnya  variabel  dependen  (terikat). Variabel  independen  pada  penelitian  ini adalah Dieferensiasi, Promosi dan Positioning .
2. Variabel terikat atau dependen Menurut  Sugiyono  (2013),  variabel  terikat adalah  variabel  yang  dipengaruhi atau  yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Variabel  dependen  dalam  hal  ini  adalah Keputusan Pembelian Variabel  dan  indikator  yang  digunakan dalam  penelitian  ini  dijelaskan  dalam table 2 berikut ini:

## Tabel 2. Variabel dan Indikator Penelitian
Sumber: Diolah untuk untuk penelitian ini (2018)
Metode Analisis Karena dalam penelitian ini menggunakan indikator  untuk  mengukur  setiap  konstruknya, dan  juga  model  pengukuran  bersifat  struktural, maka  pendekatan  dalam  permodelan  yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah Structural Equation  Modelling (SEM)  dengan  bantuan perangkat lunak LISREL 8.80.
Langkah-langkah  analisis  dengan  metode
Structural  Equation  Modelling (SEM)  secara ringkas diuraikan sebagai berikut: 1. Merancang  persamaan  struktural  ( structural equation ) Perancangan  ini    didasarkan  pada  rumusan masalah  atau  hipotesis  penelitian.untuk menyatakan  hubungan  kausalitas  antara berbagai konstruk.
2. Merancang model pengukuran ( measurement model )
Perancangan  model  ini  digunakan  untuk mengetahui  validitas  dan  reliabilitas  yang menghubungkan  indikator  dengan  variabel latennya.
3. Konstruksi Diagram Jalur Penelitian

## Gambar 2. Konstruksi Diagram Jalur Penelitian
Keterangan: ξ 1 : Diferensiasi ξ 2 : Promosi ξ 3 : Positioning η 1 : Keputusan pembelian X 1 – X 4 : Indikator Diferensiasi
X 5 – X 7 : Indikator Promosi
X 8 – X 10 : Indikator Positioning Y 1 – Y 4 :
Indikator Keputusan pembelian β 11 : Koefisien Diferensiasi terhadap Keputusan Pembelian β 12 : Koefisien  Promosi  terhadap  Keputusan
Pembelian
β 13 : Koefisien Positioning terhadap Keputusan Pembelian λ X1 – λ X4 : Koefisien Diferensiasi λ X5 – λ X7 : Koefisien Promosi λ X8 – λ X10 : Koefisien Positioning λ Y1 – λ Y4 : Koefisien Keputusan pembelian
ζ 1 : Error Keputusan pembelian δ 1 – δ 4 :Galat indikator Diferensiasi δ 5 – δ 7 :Galat indikator Promosi δ 11 – δ 14 :Galat indikator Positioning ε 1 – ε 4 : Galat indikator Keputusan pembelian
4. Konversi  Diagram  Jalur  ke  Sistem Persamaan
1) Structural Model Structural  model menentukan  spesifikasi hubungan  antara  konstruk  satu  dengan konstruk lainnya.
η 1 = β 11 ξ 1 + β 21 ξ 2 + β 31 ξ 3 + ζ 1
2) Measurement Model
Measurement model menentukan spesifikasi  hubungan  antara  konstruk dengan indikatornya.
X 1 = λ x 1 ξ 1 + δ 1 X 2 = λ x 2 ξ 1 + δ 2 X 3 = λ x 3 ξ 1 + δ 3
X 4 = λ x 4 ξ 1 + δ 4 X 5 = λ x 5 ξ 2 + δ 5 X 6 = λ x 6 ξ 2 + δ 6 X 7 = λ x 7 ξ 2 + δ 7 X 8 = λ x 8 ξ 2 + δ 8 X 9 = λ x 9 ξ 2 + δ 9 X 10 = λ x 10 ξ 2 + δ 10 Y 1 = λ y 1 η 1 + ε 1 Y 2 = λ y 2 η 1 + ε 2 Y 3 = λ y 3 η 1 + ε 3 Y 4 = λ y 4 η 2 + ε 4
5. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Uji  kesesuaian  model  dilakukan dengan menggunakan  beberapa  ukuran  kesesuaian model  ( Goodness of Fit ).
Indeks-indeks  yang  digunakan  untuk  menguji kelayakan sebuah model adalah sebagai berikut:
Tabel 3.Indeks Pengujian Kelayakan Model( Goodness of Fit Index )
Sumber: Ferdinand (2006).
6. Uji Hipotesis Rancangan  uji  hipotesis  dalam  penelitian  ini disajikan  berdasarkan  tujuan  penelitian.  Tingkat kepercayaan  yang  digunakan  adalah  95%, sehingga tingkat signifikansi sebesar ( α ) = 5% = 0,05.  Dan  menghasilkan  nilai  t-tabel  sebesar 1,96.
Sehingga:
 Jika nilai t-hitung lebih kecil dari nilai t- tabel  (t-hitung  <  1,96),  maka  H 0 diterima dan H a ditolak.
 Jika nilai t-hitung lebih besar dari nilai t- tabel (t-hitung > 1,96), maka H 0 ditolak dan H a diterima.

## IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Evaluasi Model Pengukuran (Uji Validitas dan Reliabilitas) Dalam  penelitian  ini,  langkah  pertama yang  dilakukan  adalah  mengevaluasi  hubungan antara variabel dengan indikatornya. Evaluasi ini meliputi indikator validitas, reliabilitas konstruk, dan  nilai average  variance  extracted (AVE).

## Gambar 2. Konstruksi Diagram Jalur Penelitian
Keterangan: ξ 1
: Diferensiasi ξ 2 : Promosi
ξ 3 : Positioning η 1 : Keputusan pembelian X 1 – X 4 : Indikator Diferensiasi
X 5 – X 7 : Indikator Promosi
X 8 – X 10 : Indikator Positioning Y 1 – Y 4 :
Indikator Keputusan pembelian β 11 : Koefisien Diferensiasi terhadap Keputusan Pembelian β 12 : Koefisien  Promosi  terhadap  Keputusan Pembelian
β 13 : Koefisien Positioning terhadap Keputusan Pembelian λ X1 – λ X4 : Koefisien Diferensiasi λ X5 – λ X7 : Koefisien Promosi λ X8 – λ X10 : Koefisien Positioning λ Y1 – λ Y4 : Koefisien Keputusan pembelian
ζ 1 : Error Keputusan pembelian δ 1 – δ 4 :Galat indikator Diferensiasi δ 5 – δ 7 :Galat indikator Promosi δ 11 – δ 14 :Galat indikator Positioning ε 1 – ε 4 : Galat indikator Keputusan pembelian
4. Konversi  Diagram  Jalur  ke  Sistem Persamaan
1) Structural Model Structural  model menentukan  spesifikasi hubungan  antara  konstruk  satu  dengan konstruk lainnya.
η 1 = β 11 ξ 1 + β 21 ξ 2 + β 31 ξ 3 + ζ 1
2) Measurement Model Measurement model menentukan spesifikasi  hubungan  antara  konstruk dengan indikatornya.
X 1 = λ x 1 ξ 1 + δ 1 X 2 = λ x 2 ξ 1 + δ 2 X 3 = λ x 3 ξ 1 + δ 3
X 4 = λ x 4 ξ 1 + δ 4 X 5 = λ x 5 ξ 2 + δ 5 X 6 = λ x 6 ξ 2 + δ 6 X 7 = λ x 7 ξ 2 + δ 7 X 8 = λ x 8 ξ 2 + δ 8 X 9 = λ x 9 ξ 2 + δ 9 X 10 = λ x 10 ξ 2 + δ 10 Y 1 = λ y 1 η 1 + ε 1 Y 2 = λ y 2 η 1 + ε 2 Y 3 = λ y 3 η 1 + ε 3 Y 4 = λ y 4 η 2 + ε 4
5. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Uji  kesesuaian  model  dilakukan dengan menggunakan  beberapa  ukuran  kesesuaian model  ( Goodness of Fit ).
Indeks-indeks  yang  digunakan  untuk  menguji kelayakan sebuah model adalah sebagai berikut:
Tabel 3.Indeks Pengujian Kelayakan Model( Goodness of Fit Index )
Sumber: Ferdinand (2006).
6. Uji Hipotesis Rancangan  uji  hipotesis  dalam  penelitian  ini disajikan  berdasarkan  tujuan  penelitian.  Tingkat kepercayaan  yang  digunakan  adalah  95%, sehingga tingkat signifikansi sebesar ( α ) = 5% = 0,05.  Dan  menghasilkan  nilai  t-tabel  sebesar 1,96.
Sehingga:
 Jika nilai t-hitung lebih kecil dari nilai t- tabel  (t-hitung  <  1,96),  maka  H 0 diterima dan H a ditolak.
 Jika nilai t-hitung lebih besar dari nilai t- tabel (t-hitung > 1,96), maka H 0 ditolak dan H a diterima.

## IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Evaluasi Model Pengukuran (Uji Validitas dan Reliabilitas) Dalam  penelitian  ini,  langkah  pertama yang  dilakukan  adalah  mengevaluasi  hubungan antara variabel dengan indikatornya. Evaluasi ini meliputi indikator validitas, reliabilitas konstruk, dan  nilai average  variance  extracted (AVE).

## Gambar 2. Konstruksi Diagram Jalur Penelitian
Keterangan: ξ 1
: Diferensiasi ξ 2 : Promosi
ξ 3 : Positioning η 1 : Keputusan pembelian X 1 – X 4 : Indikator Diferensiasi
X 5 – X 7 : Indikator Promosi
X 8 – X 10 : Indikator Positioning Y 1 – Y 4 :
Indikator Keputusan pembelian β 11 : Koefisien Diferensiasi terhadap Keputusan Pembelian β 12 : Koefisien  Promosi  terhadap  Keputusan Pembelian
β 13 : Koefisien Positioning terhadap Keputusan Pembelian λ X1 – λ X4 : Koefisien Diferensiasi λ X5 – λ X7 : Koefisien Promosi λ X8 – λ X10 : Koefisien Positioning λ Y1 – λ Y4 : Koefisien Keputusan pembelian
ζ 1 : Error Keputusan pembelian δ 1 – δ 4 :Galat indikator Diferensiasi δ 5 – δ 7 :Galat indikator Promosi δ 11 – δ 14 :Galat indikator Positioning ε 1 – ε 4 : Galat indikator Keputusan pembelian
4. Konversi  Diagram  Jalur  ke  Sistem Persamaan
1) Structural Model Structural  model menentukan  spesifikasi hubungan  antara  konstruk  satu  dengan konstruk lainnya.
η 1 = β 11 ξ 1 + β 21 ξ 2 + β 31 ξ 3 + ζ 1
2) Measurement Model Measurement model menentukan spesifikasi  hubungan  antara  konstruk dengan indikatornya.
X 1 = λ x 1 ξ 1 + δ 1 X 2 = λ x 2 ξ 1 + δ 2 X 3 = λ x 3 ξ 1 + δ 3
X 4 = λ x 4 ξ 1 + δ 4 X 5 = λ x 5 ξ 2 + δ 5 X 6 = λ x 6 ξ 2 + δ 6 X 7 = λ x 7 ξ 2 + δ 7 X 8 = λ x 8 ξ 2 + δ 8 X 9 = λ x 9 ξ 2 + δ 9 X 10 = λ x 10 ξ 2 + δ 10 Y 1 = λ y 1 η 1 + ε 1 Y 2 = λ y 2 η 1 + ε 2 Y 3 = λ y 3 η 1 + ε 3 Y 4 = λ y 4 η 2 + ε 4
5. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Uji  kesesuaian  model  dilakukan dengan menggunakan  beberapa  ukuran  kesesuaian model  ( Goodness of Fit ).
Indeks-indeks  yang  digunakan  untuk  menguji kelayakan sebuah model adalah sebagai berikut:
Tabel 3.Indeks Pengujian Kelayakan Model( Goodness of Fit Index )
Sumber: Ferdinand (2006).
6. Uji Hipotesis Rancangan  uji  hipotesis  dalam  penelitian  ini disajikan  berdasarkan  tujuan  penelitian.  Tingkat kepercayaan  yang  digunakan  adalah  95%, sehingga tingkat signifikansi sebesar ( α ) = 5% = 0,05.  Dan  menghasilkan  nilai  t-tabel  sebesar 1,96.
Sehingga:
 Jika nilai t-hitung lebih kecil dari nilai t- tabel  (t-hitung  <  1,96),  maka  H 0 diterima dan H a ditolak.
 Jika nilai t-hitung lebih besar dari nilai t- tabel (t-hitung > 1,96), maka H 0 ditolak dan H a diterima.

## IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Evaluasi Model Pengukuran (Uji Validitas dan Reliabilitas) Dalam  penelitian  ini,  langkah  pertama yang  dilakukan  adalah  mengevaluasi  hubungan antara variabel dengan indikatornya. Evaluasi ini meliputi indikator validitas, reliabilitas konstruk, dan  nilai average  variance  extracted (AVE).
Indikator validitas dapat dilihat dari nilai loading factor .  Bila  nilai loading  factor suatu  indikator lebih  dari  0,70;  maka  dapat  dikatakan  valid. Sebaliknya,  bila  nilai loading  factor kurang  dari 0,70; maka harus dikeluarkan dari model. Berikut adalah evaluasi model pengukuran terhadap  indikator  diferensiasi  (DIFEERENS), promosi  (PROMOSI), positioning (POSITION) dan keputusan pembelian (PUTUSAN)
Gambar 3. Basic Model (Standardized Solutions)
Tabel 4. Nilai Loading Factor Indikator
Sumber: Data primer diolah, 2018
Berdasarkan  Gambar 3 dan  Tabel 4 menunjukkan  setiap  indikator  yang  membentuk konstruk  memiliki loading  factor ≥  0,70;  maka dapat dinyatakan semua indikator valid.
Evaluasi  selanjutnya  adalah  pemeriksaan reliabilitas  konstruk  yang  menggunakan  dua ukuran (Hair dkk., 2006), yaitu:
(1) Construct  RealibilityMeasure (CR),  dengan persyaratan nilai CR ≥ 0,70.
(2) Average  Variance  ExtractedMeasure (AVE), dengan persyaratan nilai AVE ≥ 0,50. Berdasarkan  hasil  perhitungan didapatkan
nilai Construct  Realibility (CR)  dan  nilai Average
Variance  Extracted (AVE)  seperti  ditunjukkan pada Tabel 5.
Tabel 5.Nilai
Construct Realibility (CR) dan Average Variance Extracted (AVE)

## Sumber: Data primer diolah (2018)
Berdasarkan  Tabel  4.2,  semua  nilai construct reliability (CR) ≥ 0,70; berarti reliabilitas konstruk terpenuhi, dan juga semua nilai average variance  extracted (AVE) ≥  0,50;  berarti  ukuran kelayakan terpenuhi.
Evaluasi Goodness of Fit (GOF) Tujuan  evaluasi  GOF  adalah  menguji kesesuaian model dengan data statistik. Berikut ringkasan ukuran kesesuaian model seperti yang ditunjukkan pada Tabel 6.
Tabel 6. Ringkasan Ukuran Kesesuaian Model

## Sumber: Data primer diolah, 2018
Berdasarkan  Tabel 6,  ukuran  kesesuaian model yang diperoleh hanya GFI dan AGFI yang marginal  fit ,  sedangkan  ukuran  lainnya  memiliki indeks  kesesuaian  model  yang  baik  ( goodfit ), dengan  demikian  maka  dapat  dilanjutkan  pada analisis berikutnya.
Evaluasi Model Struktural Langkah  pertama  untuk  mengevaluasi model  struktural  adalah  melihat covariance matrix dari variabel laten yang menunjukkan nilai korelasi antara konstruk seperti pada Tabel 7
Tabel 7. Nilai Korelasi Antara Konstruk
Indikator validitas dapat dilihat dari nilai loading factor .  Bila  nilai loading  factor suatu  indikator lebih  dari  0,70;  maka  dapat  dikatakan  valid. Sebaliknya,  bila  nilai loading  factor kurang  dari 0,70; maka harus dikeluarkan dari model. Berikut adalah evaluasi model pengukuran terhadap  indikator  diferensiasi  (DIFEERENS), promosi  (PROMOSI), positioning (POSITION) dan keputusan pembelian (PUTUSAN)
Gambar 3. Basic Model (Standardized Solutions)
Tabel 4. Nilai Loading Factor Indikator
Sumber: Data primer diolah, 2018
Berdasarkan  Gambar 3 dan  Tabel 4 menunjukkan  setiap  indikator  yang  membentuk konstruk  memiliki loading  factor ≥  0,70;  maka dapat dinyatakan semua indikator valid.
Evaluasi  selanjutnya  adalah  pemeriksaan reliabilitas  konstruk  yang  menggunakan  dua ukuran (Hair dkk., 2006), yaitu:
(1) Construct  RealibilityMeasure (CR),  dengan persyaratan nilai CR ≥ 0,70.
(2) Average  Variance  ExtractedMeasure (AVE), dengan persyaratan nilai AVE ≥ 0,50. Berdasarkan  hasil  perhitungan didapatkan
nilai Construct  Realibility (CR)  dan  nilai Average
Variance  Extracted (AVE)  seperti  ditunjukkan pada Tabel 5.
Tabel 5.Nilai
Construct Realibility (CR) dan Average Variance Extracted (AVE)

## Sumber: Data primer diolah (2018)
Berdasarkan  Tabel  4.2,  semua  nilai construct reliability (CR) ≥ 0,70; berarti reliabilitas konstruk terpenuhi, dan juga semua nilai average variance  extracted (AVE) ≥  0,50;  berarti  ukuran kelayakan terpenuhi.
Evaluasi Goodness of Fit (GOF) Tujuan  evaluasi  GOF  adalah  menguji kesesuaian model dengan data statistik. Berikut ringkasan ukuran kesesuaian model seperti yang ditunjukkan pada Tabel 6.
Tabel 6. Ringkasan Ukuran Kesesuaian Model

## Sumber: Data primer diolah, 2018
Berdasarkan  Tabel 6,  ukuran  kesesuaian model yang diperoleh hanya GFI dan AGFI yang marginal  fit ,  sedangkan  ukuran  lainnya  memiliki indeks  kesesuaian  model  yang  baik  ( goodfit ), dengan  demikian  maka  dapat  dilanjutkan  pada analisis berikutnya.
Evaluasi Model Struktural Langkah  pertama  untuk  mengevaluasi model  struktural  adalah  melihat covariance matrix dari variabel laten yang menunjukkan nilai korelasi antara konstruk seperti pada Tabel 7
Tabel 7. Nilai Korelasi Antara Konstruk
Indikator validitas dapat dilihat dari nilai loading factor .  Bila  nilai loading  factor suatu  indikator lebih  dari  0,70;  maka  dapat  dikatakan  valid. Sebaliknya,  bila  nilai loading  factor kurang  dari 0,70; maka harus dikeluarkan dari model. Berikut adalah evaluasi model pengukuran terhadap  indikator  diferensiasi  (DIFEERENS), promosi  (PROMOSI), positioning (POSITION) dan keputusan pembelian (PUTUSAN)
Gambar 3. Basic Model (Standardized Solutions)
Tabel 4. Nilai Loading Factor Indikator
Sumber: Data primer diolah, 2018
Berdasarkan  Gambar 3 dan  Tabel 4 menunjukkan  setiap  indikator  yang  membentuk konstruk  memiliki loading  factor ≥  0,70;  maka dapat dinyatakan semua indikator valid.
Evaluasi  selanjutnya  adalah  pemeriksaan reliabilitas  konstruk  yang  menggunakan  dua ukuran (Hair dkk., 2006), yaitu:
(1) Construct  RealibilityMeasure (CR),  dengan persyaratan nilai CR ≥ 0,70.
(2) Average  Variance  ExtractedMeasure (AVE), dengan persyaratan nilai AVE ≥ 0,50. Berdasarkan  hasil  perhitungan didapatkan
nilai Construct  Realibility (CR)  dan  nilai Average
Variance  Extracted (AVE)  seperti  ditunjukkan pada Tabel 5.
Tabel 5.Nilai
Construct Realibility (CR) dan Average Variance Extracted (AVE)

## Sumber: Data primer diolah (2018)
Berdasarkan  Tabel  4.2,  semua  nilai construct reliability (CR) ≥ 0,70; berarti reliabilitas konstruk terpenuhi, dan juga semua nilai average variance  extracted (AVE) ≥  0,50;  berarti  ukuran kelayakan terpenuhi.
Evaluasi Goodness of Fit (GOF) Tujuan  evaluasi  GOF  adalah  menguji kesesuaian model dengan data statistik. Berikut ringkasan ukuran kesesuaian model seperti yang ditunjukkan pada Tabel 6.
Tabel 6. Ringkasan Ukuran Kesesuaian Model

## Sumber: Data primer diolah, 2018
Berdasarkan  Tabel 6,  ukuran  kesesuaian model yang diperoleh hanya GFI dan AGFI yang marginal  fit ,  sedangkan  ukuran  lainnya  memiliki indeks  kesesuaian  model  yang  baik  ( goodfit ), dengan  demikian  maka  dapat  dilanjutkan  pada analisis berikutnya.
Evaluasi Model Struktural Langkah  pertama  untuk  mengevaluasi model  struktural  adalah  melihat covariance matrix dari variabel laten yang menunjukkan nilai korelasi antara konstruk seperti pada Tabel 7
Tabel 7. Nilai Korelasi Antara Konstruk
Kemudian  untuk  melihat  signifikansi hubungan  jalur  antara  konstruk  maka  dilihat  t- hitung jalur seperti pada gambar 4 dan Tabel 8
Gambar 4. Structural Model (T-Values)
Tabel 8. Nilai t-hitung Jalur Antara Konstruk
Sumber: Data primer diolah, (2018)
Berdasarkan  Gambar 4 dan  Tabel 8 nilai t-hitung  jalur  antara  DIFERENS  dan  PUTUSAN (1,36) lebih kecil dari 1,96.; maka hubungan jalur tersebut tidak signifikan.
Sedangkan  nilai  koefisien  jalur  antara konstruk dapat dilihat pada Gambar 5 dan Tabel 9 berikut ini.
Gambar 5. Structural Model (Standardized Solutions)

## Tabel 9. Koefisien Jalur Antara Konstruk

## Sumber: Data primer diolah (2018)
Untuk mendapatkan persentase pengaruh antara  konstruk  maka  koefisien  jalur  dikalikan
nlai korelasi antara konstruk kemudian dikalikan 100% seperti pada Tabel 10.

## Tabel 10. Persentase  Pengaruh  Antara Konstruk
Sumber: Data primer diolah (2018) Pembahasan a. Pengaruh diferensiasi terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan jalur  antara kompetensi  diferensiasi  (DIFERENS)  terhadap keputusan pembelian (PUTUSAN) sebesar 2,14 >  1,96;  maka  H1  diterima,  artinya  diferensiasi mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  diferensiasi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan  nilai  korelasi  sebesar  0,74  yang  berarti diferensiasi memberikan pengaruh kuat berarah positif terhadap keputusan pembelian.
Persentase pengaruh diferensiasi terhadap  keputusan  pembelian  sebesar  25,16%; berarti diferensiasi  berkontribusi  sebesar 25,16% terhadap keputusan pembelian.
Arah hubungan positif diferensiasi dengan keputusan  pembelian  menunjukkan  bahwa semakin  beragam  diferensiasi  maka  semakin tinggi keputusan pembelian.
Hasil  penelitian  mengkonfirmasi hasil penelitian Syarif dan Mundir (2008) dengan judul “Pengaruh  Diferensiasi  Produk  Terhadap Keputusan  Pembelian  Flashdisk  Kingston”. Penelitian  tersebut  memperoleh  hasil  bahwa terdapat  pengaruh  signifikan  antara  diferensiasi terhadap keputusan pembelian. b. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan  jalur  antara promosi  (PROMOSI)  terhadap  keputusan pembelian  (PUTUSAN)    sebesar  2,34  >  1,96; maka H2 diterima, artinya mutu pelayanan bank mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  promosi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan  nilai  korelasi  sebesar  0,71  yang  berarti promosi  memberikan  pengaruh  kuat  berarah positif terhadap keputusan pembelian.
Persentase  pengaruh  promosi terhadap keputusan  pembelian  sebesar  22,01%;  berarti
Kemudian  untuk  melihat  signifikansi hubungan  jalur  antara  konstruk  maka  dilihat  t- hitung jalur seperti pada gambar 4 dan Tabel 8
Gambar 4. Structural Model (T-Values)
Tabel 8. Nilai t-hitung Jalur Antara Konstruk
Sumber: Data primer diolah, (2018)
Berdasarkan  Gambar 4 dan  Tabel 8 nilai t-hitung  jalur  antara  DIFERENS  dan  PUTUSAN (1,36) lebih kecil dari 1,96.; maka hubungan jalur tersebut tidak signifikan.
Sedangkan  nilai  koefisien  jalur  antara konstruk dapat dilihat pada Gambar 5 dan Tabel 9 berikut ini.
Gambar 5. Structural Model (Standardized Solutions)

## Tabel 9. Koefisien Jalur Antara Konstruk

## Sumber: Data primer diolah (2018)
Untuk mendapatkan persentase pengaruh antara  konstruk  maka  koefisien  jalur  dikalikan
nlai korelasi antara konstruk kemudian dikalikan 100% seperti pada Tabel 10.

## Tabel 10. Persentase  Pengaruh  Antara Konstruk
Sumber: Data primer diolah (2018) Pembahasan a. Pengaruh diferensiasi terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan jalur  antara kompetensi  diferensiasi  (DIFERENS)  terhadap keputusan pembelian (PUTUSAN) sebesar 2,14 >  1,96;  maka  H1  diterima,  artinya  diferensiasi mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  diferensiasi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan  nilai  korelasi  sebesar  0,74  yang  berarti diferensiasi memberikan pengaruh kuat berarah positif terhadap keputusan pembelian.
Persentase pengaruh diferensiasi terhadap  keputusan  pembelian  sebesar  25,16%; berarti diferensiasi  berkontribusi  sebesar 25,16% terhadap keputusan pembelian.
Arah hubungan positif diferensiasi dengan keputusan  pembelian  menunjukkan  bahwa semakin  beragam  diferensiasi  maka  semakin tinggi keputusan pembelian.
Hasil  penelitian  mengkonfirmasi hasil penelitian Syarif dan Mundir (2008) dengan judul “Pengaruh  Diferensiasi  Produk  Terhadap Keputusan  Pembelian  Flashdisk  Kingston”. Penelitian  tersebut  memperoleh  hasil  bahwa terdapat  pengaruh  signifikan  antara  diferensiasi terhadap keputusan pembelian. b. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan  jalur  antara promosi  (PROMOSI)  terhadap  keputusan pembelian  (PUTUSAN)    sebesar  2,34  >  1,96; maka H2 diterima, artinya mutu pelayanan bank mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  promosi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan  nilai  korelasi  sebesar  0,71  yang  berarti promosi  memberikan  pengaruh  kuat  berarah positif terhadap keputusan pembelian.
Persentase  pengaruh  promosi terhadap keputusan  pembelian  sebesar  22,01%;  berarti
Kemudian  untuk  melihat  signifikansi hubungan  jalur  antara  konstruk  maka  dilihat  t- hitung jalur seperti pada gambar 4 dan Tabel 8
Gambar 4. Structural Model (T-Values)
Tabel 8. Nilai t-hitung Jalur Antara Konstruk
Sumber: Data primer diolah, (2018)
Berdasarkan  Gambar 4 dan  Tabel 8 nilai t-hitung  jalur  antara  DIFERENS  dan  PUTUSAN (1,36) lebih kecil dari 1,96.; maka hubungan jalur tersebut tidak signifikan.
Sedangkan  nilai  koefisien  jalur  antara konstruk dapat dilihat pada Gambar 5 dan Tabel 9 berikut ini.
Gambar 5. Structural Model (Standardized Solutions)

## Tabel 9. Koefisien Jalur Antara Konstruk

## Sumber: Data primer diolah (2018)
Untuk mendapatkan persentase pengaruh antara  konstruk  maka  koefisien  jalur  dikalikan
nlai korelasi antara konstruk kemudian dikalikan 100% seperti pada Tabel 10.

## Tabel 10. Persentase  Pengaruh  Antara Konstruk
Sumber: Data primer diolah (2018) Pembahasan a. Pengaruh diferensiasi terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan jalur  antara kompetensi  diferensiasi  (DIFERENS)  terhadap keputusan pembelian (PUTUSAN) sebesar 2,14 >  1,96;  maka  H1  diterima,  artinya  diferensiasi mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  diferensiasi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan  nilai  korelasi  sebesar  0,74  yang  berarti diferensiasi memberikan pengaruh kuat berarah positif terhadap keputusan pembelian.
Persentase pengaruh diferensiasi terhadap  keputusan  pembelian  sebesar  25,16%; berarti diferensiasi  berkontribusi  sebesar 25,16% terhadap keputusan pembelian.
Arah hubungan positif diferensiasi dengan keputusan  pembelian  menunjukkan  bahwa semakin  beragam  diferensiasi  maka  semakin tinggi keputusan pembelian.
Hasil  penelitian  mengkonfirmasi hasil penelitian Syarif dan Mundir (2008) dengan judul “Pengaruh  Diferensiasi  Produk  Terhadap Keputusan  Pembelian  Flashdisk  Kingston”. Penelitian  tersebut  memperoleh  hasil  bahwa terdapat  pengaruh  signifikan  antara  diferensiasi terhadap keputusan pembelian. b. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan  jalur  antara promosi  (PROMOSI)  terhadap  keputusan pembelian  (PUTUSAN)    sebesar  2,34  >  1,96; maka H2 diterima, artinya mutu pelayanan bank mempunyai  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan  hasil  penelitian,  promosi berpengaruh  terhadap  keputusan  pembelian dengan  nilai  korelasi  sebesar  0,71  yang  berarti promosi  memberikan  pengaruh  kuat  berarah positif terhadap keputusan pembelian.
Persentase  pengaruh  promosi terhadap keputusan  pembelian  sebesar  22,01%;  berarti
promosi  berkontribusi  22,01%  terhadap keputusan pembelian.
Arah  hubungan  positif  promosi  dengan keputusan  pembelian  menunjukkan  bahwa semakin  tinggi  promosi  maka  semakin  tinggi keputusan pembelian.
Hasil  penelitian  mengkonfirmasi  hasil penelitian  Irawan,  Putra  Dani  (2014)  dengan judul “Pengaruh  Strategi  Promosi  Terhadap Keputusan Pembelian yang Dimediasi oleh Minat Beli pada  Konsumen  Matahari  Department Store  Yogyakarta.    Penelitian  tersebut memperoleh  hasil  bahwa  terdapat  pengaruh signifikan  antara  strategi  promosi  terhadap keputusan pembelian.
c. Pengaruh positioning terhadap keputusan pembelian
Nilai  t-hitung  hubungan  jalur  antara
postioning (POSITION)  terhadap  keputusan pembelian  (PUTUSAN)  sebesar  1,36  <  1,96; maka  H3  ditolak,  artinya postioning mempunyai pengaruh  tidak  signifikan  terhadap  keputusan pembelian.
Berdasarkan hasil penelitian, postioning tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang.

## V. KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan Berdasar hasil penelitian dan pembahasan, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: a. Diferensiasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor  merek Honda di Kota Tangerang.
b. Promosi  berpengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian  sepeda  motor  merek Honda di Kota Tangerang.
c. Positioning berpengaruh  tidak  signifikan terhadap  keputusan  pembelian  sepeda motor merek Honda di Kota Tangerang.
Saran Berdasarkan  kesimpulan  di  atas,  dapat dikemukakan  beberapa  saran  yang  diharapkan dapat bermanfaat. Adapun saran yang diberikan antara lain:
a. Saran Operasional Keputusan  pembelian  terkait  erat  dengan diferensiasi, promosi dan positioning . b. Saran Akademis Dalam pengembangan ilmu manajemen pemasaran  diharapkan  hasil  penelitian  ini  dapat dijadikan acuan agar penelitian berikutmya dapat
menggunakan  variabel  yang  sama,  metode  yang sama tetapi dengan unit analisis berbeda.

## DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2006, Manajemen Pemasaran dan  Pemasaran  Jasa . Bandung: Alfabeta. Arikunto, Suharmi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik , Jakarta: Rineka Cipta. Ferdinand, Augusty. 2006. Metode Penelitian Manajemen ,  Edisi  2.  Semarang:  Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Hair, Joseph  F. Jr, Ralph E. Andersen, Ronald L. Tatham,  William  C.  Block.  2006, Multivariate Data Analysis , 8th Edition. New Jersey: Prentice Hall. Inc. Kartajaya,  Hermawan.  1996, Marketing  plus 2000 . Jakarta: Gramedia Kotler, Philip. 2000, Marketing  Management “Product      Differentiation” .  New Jersey: Prentice Hall International, Inc. Kotler, Philip. 2005, Manajemen Pemasaran ,
Jilid  1  dan  2.  PT.  Indeks  Kelompok Gramedia. Jakarta.
Lupiyoadi, Rambat. 2001, Manajemen Pemasaran  Jasa .    Jakarta:  Salemba Empat. Mashuri.  2008, Metode  Analisis  Verifikatif dan Cara Menentukannya . Yogyakarta: Fakultas Psikologi UGM. Mashuri.  2008, Metode  Analisis  Verifikatif dan Cara Menentukannya . Yogyakarta: Fakultas Psikologi UGM. Nurdiana.  2007, Pengaruh  Posiotioning Terhadap Keunggulan Bersaing Dan
Keputusan  Pembelian  SGM  1  PT.
Sari Husada Tbk . Ries,  Al  dan  Jack  Trout.  2002,
Positioning:
The  Batle  For  Your  Mind .  Salemba Empat. Jakarta
Sekaran,  Uma.  2007, Metode  Penelitian untuk  Bisnis ,  Edisi  4.  Buku  2.  Jakarta: Salemba Empat. Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif  Kualitatif  dan  R  &  D , Bandung: Alfabeta. Supomo,  Bambang  dan  Nur  Indriantoro.  2002. Metodologi Penelitian Bisnis ,
Cetakan  Kedua.  Yogyakara:  Penerbit BFEE UGM.
Swastha,  Basu.  1997, Azas-Azas  Marketing .
Jakarta: Liberty.
Syarif,  Sunanta  dan  Faisal  Mundir.  2008, Pengaruh  Diferensiasi  Produk  terhadap Keputusan  Pembelian  Flashdisk
Kingston  (Survei  pada  Mahasiswa Program Studi Pendidikan Manajemen Bisnis Universitas Pendidikan  Indonesia  Angkatan 2003  sampai  dengan  Angkatan 2007) .    Jurnal  Strategic,  Volume  7,
Nomor 14, September 2008. Wijanto,  Setyo  Hari.  (2008).
Structural Equation  Modeling dengan  LISREL
8.8 , Yogyakarta: Graha Ilmu. Irawan, Putra Dani. 2014, Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Keputusan Pembelian  Yang  Dimediasi  Oleh Minat Beli Pada Konsumen Matahari Department Store Yogyakarta .  Skripsi  Program  Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas
Negeri Yogyakarta.