Jurnal Semarak,Vol. 2,No.3, Oktober 2019, Hal (20- 26)

## JURNAL ILMIAH
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA PEMASARAN PADA PT PRIMA UFUK SEMESTA
(Studi Empiris Pada Outlet Rekanan PT. Prima Ufuk Semesta di Wilayah JABODETABEK)
Dede Solihin, S.E., M.M. Tenaga Pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Pamulang Email : dosen02447@unpam.ac.id

## ABSTRAK
Penelitian  ini  bermaksud  untuk  mengetahui  pengaruh  kemampuan  tenaga penjualan, strategi pelayanan outlet dan hubungan dengan outlet terhadap kinerja pemasaran  Pada  Outlet  Rekanan  PT.  Prima  Ufuk  Semesta  di  Wilayah Jabodetabek.
Penelitian  ini  bersifatkausalitas  dengan  pendekatan  kuantitatif.  Populasi dalam  penelitian  ini  adalah  seluruh  outlet  rekanan  PT.  Prima  Ufuk  Semesta  di wilayah  Jabodetabek,  sedangkan  sampel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini sebanyak 152outlet. Teknik pengumpulan data dengan cara kuesioner, dan Teknik analisis  data  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  menggunakan Structural Equation Modeling (SEM).
Hasil  penelitian  memberikan  bukti  empiris  bahwa  kemampuan  tenaga penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran, dengan koefisien  jalur  sebesar  0,260  dan  nilai  P  =  0,006,  strategi  pelayanan  outlet berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran  dengan  koefisien jalur  sebesar  0,210  dan  nilai  P  =  0,030.  Hubungan  dengan  outlet  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  kinerja  pemasaran  dengan  koefisien  jalur  sebesar 0,262 dan nilai P = 0,006.
Kata Kunci  : Kemampuan  Tenaga  Penjualan,  Strategi  Pelayanan  Outlet, Hubungan Dengan Outlet, Kinerja Pemasaran.

## ABSTRACT
This  study  intends  to  determine  the  effect  of  the  ability  of  the  sales  force, outlet service strategies and relationships with outlets on marketing performance at PT Partner Outlets. Prima Ufuk Universe in the Greater Jakarta Area.
This  research  is  causality  with  a  quantitative  approach.  The  population  in this  study  were  all  partner  outlets  of  PT.  Prima  Ufuk  Semesta  in  the  Greater Jakarta  area,  while  the  samples  used  in  this  study  were  152  outlets.  Data collection techniques by questionnaire, and data analysis techniques used in this study using Structural Equation Modeling (SEM).
The results provide empirical evidence that the ability of the sales force has a positive and significant effect on marketing performance, with a path coefficient of  0.260  and  a  value  of P =  0.006,  an  outlet  service  strategy  has  a  positive  and significant effect on marketing performance with a path coefficient of 0.210 and a value of P = 0.030. The relationship with the outlet has a positive and significant effect on marketing performance with a path coefficient of 0.262 and a value of P = 0.006.
Keywords:  Sales  Force  Ability,  Outlet  Service  Strategy,  Outlet  Relations, Marketing Performance.

## I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakaang
Persaingan  dalam  penerbitan
buku  di  zaman  era  teknologi  dan informasi  yang  semakin  ketat  ini menyebabkan banyaknya perusahaan penerbitan maupun distributor buku harus bekerja keras dalam  mempertahankan  eksistensi kelangsungan  hidup  perusahaan. Rendahnya  minat  baca  masyarakat serta  maraknya  buku-buku  bajakan turut mempengaruhi kinerja pemasaran. Ditambah lagi munculnya e-book yang mempermudah  pelanggan  dalam membaca dengan hanya mendownload tanpa harus membeli juga  menambah  persaingan  yang terjadi. Untuk  meningkatkan  kinerja pemasaran distributor terhadap outlet  maka  perusahaan  perlu memperhatikan  aspek-aspek  yang mempengaruhinya seperti kemampuan tenaga penjualan dalam berkomunikasi terhadap outlet, menetapkan strategi pelayanan  yang  berkualitas  kepada outlet  rekanan,  serta  bagaimana menjaga  hubungan  yang  baik dengan outlet agar dapat menciptakan kepercayaan yang baik  antara  distributor  dengan outlet rekanan. PT. Prima Ufuk Semesta adalah perusahaan distribusi buku kelompok Zaytuna Ufuk Publishing yang pendistribusian bukunya hampir  menjangkau  semua  toko buku  di  wilayah  Indonesia,  mulai dari  Nanggaro  Aceh  Darussalam sampai  Papua.  Berbagai  jenis  buku
bacaan ditawarkan kepada pembaca mulai  dari  buku  politik,  buku hukum,  buku  sosial  budaya,  buku psikologi,  buku  anak,  buku  agama, dan  buku  lainnya  yang  tentunya sangat berkualitas dan sangat bermanfaat bagi pembacanya.
Tabel  1  Data  Penjualan  PT.  Prima Ufuk  Semesta  di  Wilayah JABODETABEK
Dari  data  penjualan  tersebut terlihat jelas bahwa volume penjualan  pada  PT.  Prima  Ufuk
Semesta  cenderung  menurun  pada periode  2  tahun.  Didapati  bahwa volume penjualan pada tahun 2015 turun sebesar 4% jika
dibandingkan  dengan  tahun  2014, sedangkan  tahun  2016  volume penjualan  juga  menurun  sebesar 19%  jika  dibandingkan  dengan tahun 2015.
Berdasarkan  hasil  observasi yang penulis lakukan bahwa penurunan penjualan ini disebabkan  oleh  beberapa  hal diantaranya: didapati adanya beberapa  tenaga  penjual  yang kurang memiliki inisiatif dalam hal membuat  laporan  dan  pemesanan buku-buku  yang  kondisi  stoknya habis, tenaga penjual lebih menunggu pesanan dari pihak toko dibandingkan  dengan  membuat reapeat  order sendiri  sehingga
Jurnal Semarak,Vol. 2,No.3, Oktober 2019, Hal (20- 26)

## JURNAL ILMIAH
mengakibatkan  banyak  stok  buku best  seller  menjadi  kosong.  Serta lamanya  proses  cetak  ulang  buku Best Seller mempengaruhi penjualan yang menurun. Dukungan layanan juga menjadi faktor yang sering dikeluhkan  oleh  outlet.  Tenaga pemasar  dirasa  kurang  dalam memberikan pelayanan yang maksimal,  misalnya  dalam  hal waktu  untuk  proses  pemesanan produk yang terkesan lama contohnya  buku  yang  seharusnya datang  dalam  jangka  waktu  7  hari kenyataannya datang di hari ke 15. Hal  ini  membuat  beberapa  outlet memiliki  hubungan  yang  kurang harmonis  dengan  tenaga  pemasar pada  PT  Prima  Ufuk  Semesta. Selain  hal  tersebut  juga  adanya pengaduan dari pihak outlet bahwa tenaga penjual jarang sekali melakukan  kunjungan  ke  toko, kurangnya komunikasi antara tenaga  penjual  dengan  pihak  toko membuat komunikasi menjadi terhambat sehingga proses penyampaian  informasi  mengenai ketersediaan buku-buku yang
dibutuhkan  oleh  pihak  toko  tidak tersampaikan. Fenomena lain yang penulis  temukan  yaitu  banyaknya buku-buku  returan  yang  jarang  di kroscek  oleh  tenaga  penjualan padahal  kroscek  buku  returan merupakan  salah  satu  tugas  yang harus dijalankan oleh  tenaga penjual  sehingga  menyebabkan hubungan yang kurang baik dengan pihak toko.
II. LANDASAN TEORI
A. Kemampuan Tenaga Penjualan
Ferdinand (2004:56) memberikan definisi bahwa “kemampuan tenaga penjualan
selalu dapat dipandang sebagai hasil dari  dijalankannya  sebuah  peran stratejik  tertentu,  yang  bagi  seorang tenaga penjualan, kinerja itu dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan tenaga penjualan mendekati  dan  melayani  dengan baik  pelanggannya”.Challagalla  dan Shervani (2006:35) menyatakan bahwa “kemampuan tenaga penjualan  merupakan  suatu  tingkat dimana  seorang  tenaga  penjualan dapat  mencapai  target  penjualan yang  telah  ditetapkan  oleh  manajer penjualan terhadap dirinya”.
B. Strategi Pelayanan Outlet
Menurut  Albrecht  dan  Zemke
(1985)  “strategi  pelayanan  outlet adalah suatu strategi untuk memberikan  layanan  dengan  mutu yang  sebaik  mungkin  kepada  para pelanggan”. Menurut Arif (2004:58) “strategi pelayanan outlet merupakan  upaya  dari  manajemen untuk  memaksimalkan  pemasaran perusahaan  dengan  cara  mengatur saluran  distribusinya”.  “Efektivitas keputusan manajemen atas pelayanan outlet akan sangat tergantung dari ketepatan kunjungan ( call ), sistem pembayaran penjualan ( term  of  payment )  yang  tepat,  dan kebijakan retur yang dipakai”, (Arif, 2004:58).
C. Hubungan Dengan Outlet
Day  (2000:17)  mengemukakan bahwa  “hubungan  dengan  outlet dapat  dipandang  sebagai  bentuk kerjasama yang terjalin antara perusahaan  dengan  outlet”.  Demi memperoleh tujuan peningkatan penjualan  maka  distributor  harus selalu  dapat  mencocokkan  kualitas untuk meningkatkan hubungan outlet dengan distributor. Komunikasi antara distributor dan tenaga
Jurnal Semarak,Vol. 2,No.3, Oktober 2019, Hal (20- 26)
@Prodi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pamulang

## JURNAL ILMIAH
penjualan adalah jantung dari koordinasi kualitas. Karena komunikasi  ini  adalah  integrasi terbaik dari kegiatan distribusi antara distributor  dan  tempat  penjualan dalam  hal  ini  toko  atau  outlet. Dengan  mengintegrasikan  kegiatan distribusi  yang  baik  dan  dapat dirasakan  pelanggan,  keunggulan  ini diharapkan,  dan  kontrol  intensitas komunikasi memenuhi harapan pasar outlet.  Hubungan  yang  baik  dengan outlet  akan  memberikan  keuntungan terutama kinerja pemasaran. D. Kinerja Pemasaran Menurut Gao (2010:30) “kinerja pemasaran merupakan proses multidimensional yang mencakup  tiga  dimensi  efektivitas, efisiensi dan kemampuan beradaptasi; efektivitas dan efisiensi dan  aktivitas  pemasaran  organisasi terkait  dengan  tujuan  terkait  pasar, seperti  pendapatan,  pertumbuhan, dan pangsa pasar”.Sampurno (2010:248)    menjelaskan  bahwa “kinerja pemasaran adalah akumulasi  hasil  akhir  dari  seluruh aktivitas    dan    proses    kerja    dari perusahaan    atau    suatu    tampilan keadaan    secara    utuh    atas perusahaan    selama  periode  waktu tertentu,  yang    merupakan    hasil atau  prestasi  yang dipengaruhi oleh kegiatan  operasional  perusahaan dalam memanfaatkan sumber-
sumber daya yang  dimiliki”. E. Kerangka Berfikir
Gambar 1 Kerangka Berfikir

## III. METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  termasuk  dalam tipe  penelitian  kausalitas  yaitu  “untuk mengidentifikasi  hubungan  sebab  dan akibat  antar  variabel  dan  peneliti mencari  tipe  sesungguhnya  dari  fakta untuk membantu memahami dan memprediksi hubungan kemudian dikembangkan  suatu  bentuk  model penelitian yang bertujuan untuk menjelaskan  hubungan  antar  variabel sekaligus  membuat  suatu  implikasi yang dapat digunakan untuk peramalan atau prediksi”. (Ferdinand, 2006:78).
Dalam  penelitian  populasinya adalah  seluruh  outlet  rekanan  pada  PT Prima  Ufuk  Semesta  yang  berjumlah sebanyak 245 outlet di area Jabodetabek.  Sementara  sampel  yang digunakan yaitu sebagai berikut: Tabel 2 Pengambilan Sampel Penelitian Metode analisis data yang digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah model kausal atau pengaruh-hubungan.
Alat  analisis  yang  digunakan  dalam pemrosesan data untuk menguji hipotesis  yang  diajukan  adalah  dengan menggunakan  SEM  (model  persamaan struktural) yang didukung oleh program  AMOS  ( Moment  Structure
Analysis ) versi 22. IV. HASIL PENELITIAN A. Pengujian Model Analisis SEM digunakan untuk menentukan hubungan struktural  antara  variabel  yang
Jurnal Semarak,Vol. 2,No.3, Oktober 2019, Hal (20- 26)

## JURNAL ILMIAH
diteliti.  Hubungan  struktural  yang muncul  antara  variabel  dapat  diuji agar sesuai dengan goodness fit . Uji model  yang  diterapkan  oleh  penulis dengan menggunakan program model  persamaan  struktural  AMOS 22.Hasil  uji  model  dalam  penelitian ini  menunjukkan  bahwa  model  ini dapat diadopsi sesuai dengan beberapa  kriteria  kelayakan  yang ditunjukkan pada Tabel 3.

## Gambar 2 Full Model Structural Equation Modelling
Tabel 3Uji Model Goodness of fit

## B. Pengujian Hipotesis Kausalitas
Berdasarkan  pada  gambar  2 dan  tabel  3  tersebut  maka  langkah selanjutnya adalah dengan mengevaluasi  hasil  SEM  dan  tes hipotesis  akan  dilakukan.  Tiga hipotesis  yang  diajukan  dalam penelitian ini diuji dengan menganalisis  nilai  hubungan  kritis (CR)  dan  probabilitas  sebab-akibat
yang  dapat  dilihat  pada  tabel  4 berikut ini:
Tabel 4Pengujian Hipotesis
1. Pengujian Hipotesis 1 Berdasarkan  pada  tabel  4 diketahui  bahwa  variabel  tenaga penjualan memiliki nilai probabilitas  0,006  <0,05.  Oleh karena nilai P 0,006 < 0,05 maka dapat  diartikan  bahwa  pengaruh kemampuan  tenaga  penjualan terhadap kinerja pemasaran adalah  positif  sehingga  semakin tinggi kemampuan tenaga penjualan  maka  akan  semakin tinggi pula kinerja pemasaran. 2. Pengujian Hipotesis 2 Berdasarkan  pada  tabel  4
diketahui  bahwa  variabel  strategi pelayanan  outlet  memiliki  nilai probabilitas  0,030  <  0,05.  Oleh Karena nilai P 0,030 < 0,05 maka dapat  diartikan  bahwa  pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja  pemasaran  adalah  positif sehingga  semakin  tinggi  strategi pelayanan  outlet  maka  akan semakin  tinggi  pula  kinerja pemasaran.
Jurnal Semarak,Vol. 2,No.3, Oktober 2019, Hal (20- 26)
@Prodi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pamulang

## JURNAL ILMIAH
3. Pengujian Hipotesis 3
Berdasarkan  pada  tabel  4 diketahui bahwa variabel hubungan dengan outlet memiliki nilai probabilitas 0,006< 0,05.Oleh  karena  nilai  P  0,006  < 0,05 maka dapat diartikan bahwa pengaruh hubungan dengan outlet terhadap kinerja pemasaran adalah  positif  sehingga  semakin tinggi  hubungan  dengan  outlet maka  akan  semakin  tinggi  pula kinerja pemasaran.

## V. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulaan
1. Nilaiprobabilitas  pengaruh  antara kemampuan  tenaga  penjualan terhadap kinerja pemasaran memiliki  nilai  P  0,006  <  0,05, maka hipotesis 1 dalam penelitian ini diterima.
2. Nilaiprobabilitas  pengaruh  antara strategi pelayanan outlet terhadap kinerja  pemasaran  memiliki  nilai P  0,030  <0,05,  maka  hipotesis  2 penelitian ini diterima.
3. Nilaiprobabilitas  pengaruh  antara hubungan  dengan  outlet  terhadap kinerja  pemasaran  memiliki  nilai P 0,006 < 0,05, maka hipotesis 3 penelitian ini diterima.
B. Saran 1. Manajemen  perusahaan  sudah seharusnya  untuk  memperbaiki tenaga penjual dengan cara menambahkan  pelatihan  khusus kepada  tenaga  penjualnya  guna meningkatkan  skill  dalam  hal negoisasi kepada outlet rekanan.
2. Guna  meningkatkan  pelayanan yang  berkualitas  terhadap  outlet diharapkan kepada perusahaan/distributor  agar  dapat mengirim  barang  tepat  waktu kepada  outlet,  setiap  pesanan yang diminta outlet kepada distributor sudah seharusnya dipenuhi  terutama  pada  buku- buku yang Best Seller .
3. Hubungan  yang  baik  dengan outlet dapat tercipta jika terjadinya  komunikasi  yang  baik antara  pihak  distributor  yang diwakili  oleh  tenaga  penjual dengan pihak outlet. Maka diharapkan kepada tenaga penjual untuk  selalu  rutin  melakukan kunjungan ke outlet dan memberikan  informasi-informasi mengenai  ketersediaan  stok  buku
Best  Seller ,  buku  STO,  dan program  promosi  kepada  pihak outlet.

## DAFTAR PUSTAKA
Albrecht.  K.  And  R.  Zembe.1985.
Service Amerika! Doing Business in the New. Economy. Homewood III : Dow Jones-Irwin.
Arif,  M  Idris.  2004, Analisis  Kinerja Distribusi Selling–In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran , Jurnal Sains Pemasaran  Indonesia,  Volume III, Nomor 1, p. 55-70 Challagalla,  N.  Goutham  &  Shervani, A.  Tasadduq.  2006. Dimensional and  type  of  Supervisory  Control: Effect on Sallesperson Performance  and  Satisfaction . Journal  of  Marketing,  Vol.  60.
January Day,  George  S.,  2000, Managing Market  Relationship ,  Journal  of the Academy of Marketing Science, Vol. 28, No. 1, p. 24-30. Ferdinand,  Augusty,  2004, Strategic Selling-In Management , Research Paper  Series  3,  Program  MM UNDIP, Semarang.

## JURNAL ILMIAH
Ferdinand,  Augusty.  2006. Metode Penelitian  Manajemen .  Badan
Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Gao,  Yui,  2010, Measuring  Marketing
Performance:  a  Review  and  a Framework . The Marketing. Review. Ghozali, Imam 2017, Model Persamaan  Struktural  Konsep Dan  Aplikasi  Dengan  Program Amos  24  Update  Bayseian  SEM
Edisi  7, Penerbit  Universitas
Diponegoro, Semarang. Pasaribu,  V.  L.  D.  P.  D.  (2018). PENGARUH  BIAYA  PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN  KARTU  FLEXI  PT. TELEKOMUNIKASI SELULER (TELKOMSEL)  JAKARTA  (Studi kasus  Produk  Kartu  Flexi  Pt. Telkomsel.  Jakarta  Selatan). Jurnal
Pemasaran Kompetitif , 1 (2). Pasaribu,  V.  L.  D.,  &  Prayoga,  M.  Y.  S. (2019).  PENGARUH  KUALITAS PRODUK  BAJU  BATIK  HEM TERHADAP KEPUASAN PELANGGAN PADA HOME INDUSTRI BATIK SAHARA INDAH. Jurnal Pemasaran Kompetitif , 2 (2), 77-83. PASARIBU,  V.  L.  D.  (2017).  ANALISIS PENGARUH PROMOSI, KUALITAS PRODUK DAN DESAIN  KEMASAN  TERHADAP PERSEPSI MEREK YANG BERDAMPAK KEPADA KEPUTUSAN PEMBELIAN HAND  AND  BODY  LOTION MEREK  VASELINE  (Studi  Kasus TIP TOP Ciputat, Tangerang Selatan). INOVASI , 4 (2).
Pasaribu,  V.  L.  D.,  &  Jaenanto,  J.  (2020,
January).  PENGARUH  KUALITAS PELAYANAN TERHADAP TINGKAT KEPUASAN PENYEWA  RUANG  KANTOR  DI PT ISMAWA TRIMITRA GEDUNG GRAHA
ISKANDARSYAH  PERIODE  2018 JAKARTA SELATAN. In PROCEEDINGS (Vol. 2, No. 1).
Qurbani,  D.,  &  Pasaribu,  V.  L.  D.  (2019).
PENGARUH BRAND IMAGE DAN BRAND TRUST TERHADAP  BRAND  LOYALTY NASABAH PRUDENTIAL SYARIAH PADA PT. FUTURISTIK ARTHA GEMILANG  (Studi  kasus  di  kantor cabang  agensi  Prudential  Syariah PT.  Futuristik  Artha  Gemilang
Jakarta  Selatan). Jurnal  Pemasaran Kompetitif , 2 (3), 121-135. Sampurno. 2010. Manajemen Stratejik: Menciptakan Keunggulan Bersaing  Yang  Berkelanjutan .
Gadjah  Mada  University  Press. Yogyakarta.
Sugiyono,  2015, Metode  Penelitian Manajemen, CV Alvabeta, Bandung .
Sunaryo,  Bambang  B,  2002, Dinamika
Strategi  Pelayanan  Outlet  dan Kinerja Pemasaran , Journal Sains  Pemasaran  Indonesia,  Vol. 1, No. 1, Mei, p.41-56. Wiryawan, Isidorus Edo, 2008, Analisis Faktor-Faktor Yang Menentukan  Kinerja  Selling-In DanPengaruhnya Terhadap Kinerja  Pemasaran  (Studi  Kasus pada CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang), Tesis, Program  Magister  Manajemen Pascasarjana, Universitas Diponegoro, Semarang.