## MEDIA MAHARDHIKA
Pengaruh Personal Characteristics Pengusaha UMKM Melalui Entrepreneurial Orientation Terhadap Kinerja Bisnis UMKM Di Kota Pasuruan
Haryono Yu rilla Endah Muliat ie Universitas Wijaya Putra Surabaya

## ABSTRACT
Pasuruan has some excellent products produced by UMKM spread in Pasuruan City area. One of them is furniture which is  commonly found in the South of Pasuruan City  e.g  Kelurahan  Bukir,  Kelurahan  Sebani,  Kelurahan  Krapyakrejo,  Kelurahan Randusari,  Kelurahan  Gentong,  Kelurahan  Petahunan  and  Kelurahan  Karangketug. Labor is largely composed of families and neighbors around the area so that the industry can have a significant impact on improving the economy of local communities. Have a pretty good prospect to develop. The existence of micro, small and medium businesses in the Pasuruan city is a strategic industry that becomes an opportunity for improvement of the  regional  economy. Micro, small  and  medium  businesses  (UMKM)  in  addition  can absorb a very large number of workers which means reducing the unemployment rate, as well as economic development. Based on the background that has been described above, the  researcher  choose  the  title  of  this  study  as  follows:  "The  Influenced  Of  Personal Characteristics  Of  UMKM’S  Entrepreneur  Through  Entrepreneurial  Orientation  To UMKM Business Performance In Pasuruan City".
The type of this research is using quantitative approach, the data in the form of numbers  will  be  analyzed  using  statistical  methods.  This  type  of  research  is  causal, because  it tries to know the cause or effect relationship of mutual influence between two or more variables under investigation. Population of this study is the furniture UMKM’s entrepreneurs  in  the  Pasuruan  city.  The  sample  is  54  people  of  furniture  UMKM’s entrepreneurs in Pasuruan city.
Based on  the  results  of  research concluded  that:  (1)  Personal  Characteristics have a  significant effect  on  the performance of  UMKM business  in  Pasuruan city.  (2) Entrepreneurial Orientation has a significant effect on business performance of UMKM in  Pasuruan  city.  (3)  Personal  Characteristics  have  a  significant  effect  on  the performance of UMKM business in Pasuruan city through entrepreneurial orientation.

## PENDAHULUAN
Kewirausahaan
dikatakan sebagai  salah  satu  faktor  yang  dapat mendorong  peningkatan  perekonomian Indonesia  karena  memiliki  beberapa alasan. Diantaranya dapat meningkatkan kreatifitas  dan  kemampuan  masyarakat dalam  menyalurkan  ide  dan  kreasinya, masyarakat  tidak  bergantung  kepada pemerintah seperti PNS (Pegawai
Negeri  Sipil),  dan  juga  dapat  menarik investasi  dari  Negara  asing  untuk menanamkan  modalnya  di  Indonesia apabila  kewirausahaan  berjalan  dengan baik(Alimudin, A., & Sukoco, 2017).
Untuk dapat berwirausaha dibutuhkan kemauan dan niat yang kuat. Hal  ini  yang  sangat  dibutuhkan  oleh penduduk Indonesia. Mayoritas penduduk  Indonesia  memilih  bekerja  di kantor  pemerintahan  karena  berfikir menjadi  wirausaha  kurang  menjanjikan dan  memiliki  resiko  yang  lebih  tinggi. Sedangkan  di  Negara  maju  seperti Amerika  Serikat,  penduduk  di  Negara tersebut hanya berjumlah 6% yang ingin bekerja  di  kantor  pemerintahan.  Dan pada  tahun  1990-an,  diketahui  60% pelajar  SMA  di  Amerika  ingin  menjadi pengusaha.
Jika hal-hal tersebut terus dibiarkan,  kewirausahaan  di  Indoneisia tidak  akan  berkembang  dan  tidak  dapat meningkatkan  perekonomian  Indonesia.

## MEDIA MAHARDHIKA
Oleh  karena  itu,  dibutuhkan  perhatian pemerintah  serta  kesadaran  masyarakat dalam mengembangkan bidang kewirausahaan. Karena dengan berkembangnya  kewirausahaan,  dapat mengembangkan  perekonomian Negara. Contohnya, bertambahnya devisa Negara karena banyaknya investor yang menanamkan  modalnya  di  Indonesia. Penduduk dapat membantu mewujudkan peningkatan perekonomian dengan berwirausaha dan memanfaatkan sumber daya  alam  yang  tersedia  di  Indonesia. Dengan  demikian  omset  dari  usaha tersebut  dapat  menambah  pembayaran pajak  yang  akan  membantu  menambah pendapatan Negara. Perkembangan kewirausahaan  juga  dapat  mengurangi jumlah  pengangguran,  jika  demikian Negara Indonesia dapat terus berkembang  bahkan  menjadi  Negara maju(Wajdi, Ummah, & Sari, 2017).
Badan  Pusat  Statistik  (BPS) mencatat  jumlah  usaha  menurut  hasil sementara  pendaftaran  usaha  Sensus Ekonomi  (SE)  2016  sebanyak  26,7  juta wirausahawan non-pertanian  atau  naik sekitar  17,6%  atau  sekitar  4  juta orang dari  hasil  SE  2006  sebesar  22,7 juta wirausahawan. Adapun pertumbuhan  jumlah  usaha,  menurut
BPS,  turut  memberikan  sumbangan terhadap  pertumbuhan  ekonomi  meski pada periode Maret 2016, kontribusinya belum terlalu signifikan.
Pengembangan  kewirausahaan sendiri  di  Indonesia  tidaklah  mudah. Berdasarkan penelitian dari Entrepreneurship Working Group (2004),  terlihat  bahwa  hanya  sedikit wirausaha yang berhasil menjadi pengusaha  besar. Oleh  karena  itu  untuk menumbuhkan  perilaku  wirausaha  pada masyarakat luas khususnya para pencari kerja  akan  sangat  penting  dan  strategis bagi pengembangan sumber daya manusia Indonesia yang bermutu, memiliki  kejelian  dalam  menciptakan peluang  usaha  sendiri  yang  kreatif seperti  membuka  bisnis,  mulai  dari bisnis  makanan,  garmen,  dan  berbagai
bisnis  lainnya.  Usaha  yang  dirintis  ini termasuk  dalam  Usaha  Mikro,  Kecil, dan Menengah (UMKM).
Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah  (UMKM)  mempunyai  peran yang  strategis  dalam  pembangunan ekonomi nasional, karena selain berperan  dalam  pertumbuhan  ekonomi dan  penyerapan  tenaga  kerja  juga berperan  dalam  pendistribusian  hasil- hasil pembangunan. Dalam krisis ekonomi yang terjadi di negara ini sejak beberapa  waktu  yang  lalu,  dimana banyak  usaha  berskala  besar  yang mengalami  stagnasi  bahkan  berhenti aktivitasnya, sektor Usaha Mikro, Kecil, dan  Menengah  (UMKM)  terbukti  lebih tangguh dalam menghadapi krisis tersebut. Keberhasilan suatu UMKM bergantung  pada  modal  manusianya, terutama  yang  dimiliki  oleh  pengusaha UMKM tersebut. Ketika seorang pengusaha mulai berbisnis, ia membawa satu  paket  yang  unik  yaitu  modal manusia  untuk  berbisnis  sebagai  bagian dari  sumber  daya  bagi  perusahaan. Penrose  (1959)  berpendapat  bahwa “modal  manusia,  seperti  keterampilan pengusaha, pengalaman, dan karakteristik  pribadi  lainnya  merupakan sumber  daya  kunci  perusahaan”. Karakteristik  pribadi  sendiri  memiliki dampak  langsung  yang  besar  pada kinerja  perusahaan  (Swiss  dan  Huang, 2007; Adams et al. , 2005), dan  dampak tidak  langsung  terhadap  kinerja  yang dimediasi  oleh  kecepatan  pengambilan keputusan,  jenis  keputusan,  dan  strategi perumusan (Karami et al. , 2006).
Para ahli mengemukakan bahwa seseorang  memiliki  minat  berwirausaha karena  adanya  suatu  motif,  yaitu  motif berprestasi.  Motif  berprestasi  adalah suatu nilai sosial yang menekankan pada hasrat untuk mencapai hasil terbaik guna memperoleh  kepuasan  pribadi.  Bagi orang-orang  yang  memiliki need  for achievement (n-Ach)  yang  tinggi,  uang bukanlah  pemicu  motivasi,  tetapi  lebih

## MEDIA MAHARDHIKA
berperan  sebagai  tolok  ukur  pencapaian sasaran.
Selain need  for  achievement , juga  terdapat internal  locus  of  control yang  dimiliki  oleh  seorang  pengusaha. Lefcourt dalam Smet (1994) menyatakan  bahwa  “ internal  locus  of control (ILOC)  adalah  derajat  individu dalam  memandang  peristiwa-peristiwa dalam kehidupannya sebagai konsekuensi  perbuatannya,  sehingga dapat  dikontrol”.  Jika  menempatkan konsep ILOC dalam konteks pengusaha di  lingkungan  bisnis  yang  kompetitif, dapat  dibayangkan  bahwa  seorang pengusaha dengan ILOC yang kuat akan percaya bahwa pengusaha tersebut dapat membuat  sesuatu  hal  itu  terjadi,  dan bahwa  keberhasilan  atau  kegagalan usaha  merupakan  hasil  dari  tindakan pengusaha  itu  sendiri.  Manajer  dan pengusaha  dengan  ILOC  yang  tinggi juga  cenderung  lebih  inovatif  (Miller dan  Toulouse, 1986)  dan  efektif (Govindarajan, 1989). Disamping  itu  juga  terdapat need  for cognition (NFC).  Para pengusaha  dengan  tingkat  NFC  yang lebih  tinggi  memiliki  sikap  positif terhadap rangsangan yang membutuhkan pemikiran yang kompleks (Cacioppo et  al. ,  1986).  Selain  itu, pengusaha  dengan  tingkat  NFC  yang lebih  tinggi  juga  mendukung  pencarian informasi  yang  luas,  sedangkan  dengan tingkat NFC yang rendah  lebih memilih sumber  informasi  yang  sudah  ada  dan lebih  cenderung  bertindak  berdasarkan persepsi  dan  perasaan  (Mourali et  al. , 2005). Kota Pasuruan memiliki beberapa produk unggulan yang diproduksi oleh UMKM yang tersebar di wilayah  Kota  Pasuruan.  Salah  satunya adalah  mebel.  Usaha  mebel  banyak dijumpai  di  wilayah  Selatan  Kota
Pasuruan  yang  meliputi  Kelurahan Bukir,  Kelurahan  Sebani,  Kelurahan Krapyakrejo, Kelurahan Randusari, Kelurahan Gentong, Kelurahan Petahunan serta Kelurahan Karangketug. Tenaga kerja sebagian  besar terdiri dari keluarga  dan  tetangga  sekitar  sehingga industri  ini  dapat  memberikan  dampak yang cukup signifikan dalam peningkatan  perekonomian  masyarakat setempat. Memiliki prospek yang cukup bagus untuk dikembangkan karena tidak hanya  dipasarkan  di  dalam  kota  saja, namun  jaringan  pemasarannya  sudah mencapai  luar  kota,  bahkan  sampai  ke luar negeri.
Keberadaan    usaha    mikro, kecil,    dan    menengah    yang    ada    di kota  Pasuruan  merupakan    industri strategis    yang    menjadi    peluang    bagi peningkatan  perekonomian    daerah. Usaha    mikro,  kecil,  dan    menengah (UMKM)  tersebut    selain    dapat menyerap    tenaga    kerja    yang    sangat banyak    jumlahnya    yang    berarti mengurangi    tingkat    pengangguran, juga    pembawa    kehidupan    bagi perekonomian.  Program  dasar  dari pembangunan ekonomi di daerah Pasuruan itu sendiri adalah meningkatkan perekonomian rakyat dengan menumbuhkan  iklim usaha yang kondusif dengan mengutamakan UMKM  dan  koperasi  sebagai  modal dasar pertumbuhan ekonomi serta menggerakkan  sektor  swasta  nasional maupun luar negeri sebagai pemodal.
Berdasarkan latar belakang yang telah  dijelaskan  di  atas,  maka  peneliti mengambil  judul  penelitian  ini  sebagai berikut: “Pengaruh Personal Characteristics Pengusaha UMKM Melalui Entrepreneurial  Orientation Terhadap  Kinerja  Bisnis  UMKM  Di Kota Pasuruan”.

## TINJAUAN PUSTAKA
Kinerja Bisnis Kinerja bisnis dapat diterjemahkan sebagai hasil atau prestasi kerja yang didapat oleh suatu organisasi. Prestasi  kerja  perusahaan  merupakan hasil  dari  kerja  keras  para  manajernya, perusahaan  biasanya  memiliki  target yang  secara  eksplisit  diberikan  kepada

## MEDIA MAHARDHIKA
para manajernya untuk selanjutnya dapat dievaluasi  hasil  pencapaiannya  sebagai bentuk  kinerja  (Merchant et  al. ,  2000 dalam  Moer,  2001).  Target  yang dijadikan  acuan  akan  berimbas  pada manajerial  perusahaan.  Semakin  sulit target  yang  ditentukan  untuk  organisasi maka  semakin  besar  usaha  yang dibutuhkan untuk mencapainya.
Menurut  Walker  dan  Ruekert (1987)  yang  dikutip  Sutianti  (2006) kinerja perusahaan memiliki tiga dimensi, antara lain: 1. Efektivitas Efektivitas terkait dengan perbandingan  kondisi  dan  tingkat kesuksesan  perusahaan.  Efektivitas perusahaan dapat dinilai dari tingkat pertumbuhan penjualan, pangsa pasar,  retensi  pelanggan,  kepuasan dan tingkat komplain pelanggan.
2. Efisiensi Efisiensi terkait dengan kemampuan perusahaan  dalam  mengelola  rasio input dan output, biaya tenaga kerja, tingkat  produk  gagal,  dan  tingkat penggunaan mesin perusahaan. Penilaian  ini  bisa  diukur  dengan menggunakan  tingkat  pengembalian investasi dan laba sebelum pajak. 3. Adaptivitas Adaptivitas terkait dengan kemampuan perusahaan dalam merespon perubahan-perubahan yang  terjadi  di  lingkungannya. Penilaian  adaptivitas  bisa  dilakukan dengan  melihat  rasio  penjualan  dan volume penjualan dari produk baru.

## Personal Characteristics
Penelitian sebelumnya telah mengidentifikasi bahwa motivasi berprestasi berpengaruh  positif terhadap kecepatan  seorang  pengusaha  dalam mengambil  keputusan  (Kauer et  al. , 2007),  sikap  berani  mengambil  risiko mempengaruhi keputusan strategis suatu pengusaha  dalam  membentuk  aliansi dengan  bisnis  lain  (Pansiri,  2007). Pengusaha  dengan  tingkat  pendidikan yang  lebih  tinggi  lebih  mungkin    untuk
mengembangkan rencana strategis formal (Karami et al. , 2006), dan intuisi menyebabkan pengusaha lebih menyukai  strategi  prospektor  (Gallen, 2006). Menurut  Zhang  dan  Bruning (2011), terdapat tiga personal characteristics yang dimiliki oleh
pengusaha antara lain, need for achievement (n-Ach), internal  locus  of control (ILOC),  dan need for  cognition (NFC).
1. Need For Achievement
Salah satu motivasi yang mempengaruhi  perilaku  manusia  adalah motivasi berprestasi. Motivasi berprestasi  pertama  kali  dikemukakan oleh  David  Mc  Clelland  berdasarkan penelitian  yang  dilakukan  di  India.  Mc Clelland menemukan bahwa pengusaha, ilmuwan,  dan  profesional  mempunyai tingkat motivasi  berprestasi di atas rata- rata.  Seorang  pengusaha  termotivasi tidak semata-mata karena ingin mencapai  keuntungan,  tetapi  karena  ia mempunyai  keinginan  yang  kuat  untuk berprestasi.
Terdapat  empat  item  untuk mengukur need for achievement (Wu et al. , 2007), antara lain:
1. Keharusan  untuk  mengalami suatu tantangan 2. Keharusan untuk terus belajar 3. Kebutuhan  akan  pengembangan pribadi 4. Keharusan  untuk  membuktikan bahwa  dirinya  dapat  berhasil dan sukses
2. Internal Locus of Control
Pengertian locus  of  control adalah derajat keyakinan individu mengenai sumber penentu atau peristiwa yang  terjadi  dalam  hidupnya,  yang dibedakan atas external locus of control dan internal  locus of control (Robbins, 2003).  Individu  yang  menganggap bahwa  keberhasilan  dan  kegagalannya adalah dikarenakan lingkungan sekitarnya  maka  dapat  dikatakan  orang

## MEDIA MAHARDHIKA
tersebut  memiliki locus  of  control eksternal.  Sedangkan  individu  yang memiliki  keyakinan  bahwa  dia  mampu melaksanakan  dan  menyelesaikan  tugas dengan  baik  karena  atas  usahanya sendiri  maka  dapat  dikatakan  orang tersebut  memiliki locus  of  control
internal.  Hal  ini  karena  individu  yang mempunyai internal  locus  of  control mempersepsikan diri memiliki kemampuan  yang  sangat  baik  dan memiliki  sikap  optimis  yang  tinggi dalam menyelesaikan tugas. Oleh karena itu, internal  locus  of  control lebih diutamakan untuk dimiliki  oleh seorang pengusaha  dalam  menjalankan  suatu bisnis  dibandingkan external  locus  of control .
Menurut  Crider  (1983)  subyek yang  berorientasi internal  locus  of control memiliki  karakteristik  sebagai berikut : 1. Memiliki inisiatif yang tinggi. 2. Suka bekerja keras. 3. Selalu  menemukan  pemecahan masalah, apa yang dikerjakannya  dan  apa  yang menyebabkannya terjadi masalah itu dan sebagainya. 4. Selalu mencoba berpikir seefektif mungkin karena keyakinan bahwa suatu keberhasilan  didasarkan  pada usaha  dan  tindakan  dari  dir i sendiri. 5. Individu yang tergolong berorientasi internal  locus  of control selalu mempunyai persepsi  bahwa  usaha  yang dikerjakannya harus sebaik mungkin  agar  tujuannya  dapat dicapai.
3. Need For Cognition Menurut  Cacioppo  dan  Petty (1982) yang dikutip Zhang dan Bruning (2011)  bahwa  “suatu  kebutuhan  untuk berpikir  (NFC)  adalah  kecenderungan untuk  terlibat  dan  menikmati  suatu pemikiran”.
Literatur psikologi menunjukkan  bahwa  individu-individu secara alami berbeda dalam tingkat NFC
yang  dimiliki  (Cacioppo et  al. ,  1996). Individu-individu  dengan  tingkat  NFC yang  lebih tinggi  memiliki sikap  positif terhadap  rangsangan  kompleks  yang membutuhkan suatu pemikiran (Cacioppo et  al. ,  1986)  dan  individu dengan  tingkat  NFC  yang  lebih  tinggi juga  mendukung  pencarian  informasi yang  luas,  sedangkan  individu  dengan tingkat  NFC  yang  lebih  rendah  lebih memilih sumber informasi yang ada dan lebih cenderung untuk bertindak berdasarkan  persepsi  dan  perasaan khusus  (Mourali et  al. ,  2005).  Manajer dan  pengusaha  dengan  NFC  yang  lebih tinggi  akan lebih  berhasil  dalam pengambilan  keputusan  yang  adaptif (Levin et al. , 2000).

## Entrepreneurial Orientation
Kewirausahaan disebut-sebut sebagai  pelopor  untuk  mewujudkan pertumbuhan  ekonomi    perusahaan berkelanjutan  dan  berdaya  saing  tinggi. Menurut Suryanita (2006), “kewirausahaan  adalah  kemampuan kreatif  dan  inovatif  yang  dijadikan dasar,  kiat,  dan  sumber  daya  untuk mencari  peluang  menuju  kesuksesan”. Kewirausahaan dikenal sebagai pendekatan  baru  dalam  pembaruan kinerja  perusahaan.  Hal  ini  tentu direspon secara positif  oleh perusahaan yang  mulai  mencoba  bangkit  dari keterpurukan  ekonomi  akibat  krisis berkepanjangan.  Bentuk  dari  aplikasi atas  sikap-sikap  kewirausahaan  dapat diindikasikan dengan orientasi kewirausahaan dengan indikasi kemampuan  inovasi,  pro-keaktifan,  dan kemampuan  mengambil  risiko  (Looy et al. , 2003 dalam Suryanita, 2006).
Menurut  Quince  dan  Whittaker (2003),  dimensi-dimensi  fundamental yang menjadi ciri dari orientasi kewirausahaan ( entrepreneurial orientation )  antara  lain,  inovasi  yang bersangkutan ( inovativeness ), pro- keaktifan ( pro-activeness ), dan
keterbukaan  terhadap  risiko  ( openness

## MEDIA MAHARDHIKA
towards  risk )  (Miller,  1983;  Covin  dan
Slevin, 1986, 1989).
1. Inovativeness Inovativeness berkaitan  dengan mendukung  dan  mendorong  ide-ide baru,  eksperimentasi,  dan  kreativitas yang  cenderung  menghasilkan  produk baru, pelayananan ataupun proses (Miller dan Friesen, 1983). Inovasi yang kreatif  berperan  besar  dalam  suatu kewirausahaan. Walaupun para pengusaha beroperasi dalam  lingkungan yang mendukung ataupun tidak mendukung tumbuhnya ide atau gagasan baru,  eksperimentasi,  solusi  baru,  atau proses  kreatif,  tetapi  para  pengusaha tersebut  tetap  membutuhkan  sikap inovatif  sebagai  dimensi  yang  sangat penting untuk menjalankan usahanya. 2. Pro-activeness Pro-keaktifan berkonsentrasi pada first-mover dan  tindakan  lainnya yang bertujuan untuk mencari, mengamankan,  dan  melindungi  pangsa pasar,  serta  dengan  perspektif  ke  depan yang  tercermin  dalam  tindakan  yang diambil dalam mengantisipasi permintaan  di  masa  mendatang  (Miller, 1983; Covin dan Slevin, 1989; Lumpkin dan Dess, 2001). Budaya yang mendukung sikap proaktif dicirikan oleh adanya suatu dukungan terhadap kegiatan kewirausahaan untuk  bertindak antisipatif  terhadap  segala  peluang kesempatan serta partisipasi dalam pasar yang lama atau baru.
3. Risk Taking Mengukur sejauh mana individu-individu berbeda dalam kesediaan untuk  mengambil risiko. Dan faktor pembedanya adalah cara risiko itu dihitung (Norton dan Moore, 2002). Hal yang  berkaitan  dengan  kewirausahaan adalah  keinginan  dan  keberanian  dalam
pengambilan  risiko.  Para  individu  yang siap menerima ketidakpastian dan risiko sering  dianggap  sebagai  orang  yang mampu bekerja sendiri, dalam penelitian ini adalah pengusaha.
Penelitian Terdahulu Penelitian sebelumnya dilakukan  oleh  Zhang  dan  Bruning (2011) dengan judul penelitian
“ Personal Characteristics and Strategic Orientation: Entrepreneurs in Canadian Manufacturing Companies ”  dimana 2,200  SMEs  ( small  to  medium  sized enterprises ) yang bergerak pada industri manufaktur di Kanada dijadikan responden  dalam  penelitian.  Dalam penelitian  tersebut,  Zhang  dan  Bruning meneliti pengaruh personal characteristics yang terdiri dari need for achievement , internal  locus  of  control , dan need  for  cognition dengan  pilihan strategis  organisasi  yang  berorientasi kewirausahaan ( entrepreneurial orientation )  dan  berorientasi  pemasaran ( market  orientation )  untuk  mencapai kinerja  bisnis  UKM  pada  industri manufaktur  di  Kanada.  Pada  hasil penelitian  yang  dilakukan  oleh  Zhang dan Bruning menyatakan bahwa
personal characteristics yang terdiri dari need for achievement , internal  locus  of control , dan need for cognition memiliki pengaruh positif terhadap kinerja bisnis.
Kerangka Konseptual Berdasarkan kajian teoritis yang telah  dijabarkan  sebelumnya,  maka kerangka konseptual  dapat digambarkan sebagai berikut: Personal Characteristics (X) Entrepreneurial Orientation (Z) Kinerja Bisnis (Y)

## MEDIA MAHARDHIKA

## METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian
Jenis  penelitian ini  adalah menggunakan  pendekatan  kuantitatif. kemudian  data yang  berupa angka akan dianalisis  dengan  menggunakan  metode statistik.  Jenis  penelitian  ini  bersifat kausal,  karena  penelitian  ini  berusaha mengetahui hubungan sebab akibat atau saling  mempengaruhi  antara  dua  atau lebih variabel yang sedang diteliti.
Deskripsi  Populasi  Dan  Penentuan
Sampel A. Deskripsi Populasi Menurut Sugiono (2011) populasi  adalah  wilayah  generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek  yang mempunyai  kualitas  dan  karakteristik tertentu  yang  di  tetapkan  oleh  peneliti yang  di  pelajari  dan  kemudian  di  tarik kesimpulan.  Menurut  Arikunto  (2010) populasi adalah  keseluruhan  dari subjek penelitian.  Populasi  dari  penelitian  ini adalah  pelaku  UMKM  mebel  di  kota Pasuruan.
Penentuan Sampel “Sampel  adalah  bagian  dari jumlah  dan  karakteristik  yang  dimiliki oleh  populasi  tersebut”  (Sugiyono, 2013).  Sampel  yang  dipilih  dalam penelitian  ini  menggunakan  teknik sampling jenuh  yaitu  teknik  penentuan sampel  bila  semua  anggota  populasi digunakan  sebagai  sampel.  Jadi  sampel pada  penelitian  ini  adalah  pelaku UMKM  Mebel  di  Kota  Pasuruan sebanyak 54 orang.
Definisi Operasional Variabel 1. Kinerja Bisnis (Y) Prestasi kerja perusahaan merupakan  hasil  dari  kerja  keras  para manajernya, perusahaan biasanya memiliki  target  yang  secara  eksplisit diberikan kepada para manajernya untuk
selanjutnya dapat dievaluasi hasil pencapaiannya  sebagai  bentuk  kinerja (Merchant et  al. ,  2000  dalam  Moer,
2001).  Indikator  kinerja  bisnis  menurut Walker dan Ruekert (1987) yang dikutip oleh Sutianti (2006) yaitu:
a. Efektivitas 1. Pertumbuhan penjualan yang dicapai dibanding target 2. Tingkat komplain pelanggan dibanding batas toleransi b. Efisiensi 1. Profitabilitas yang dicapai dibanding target 2. Jumlah  produk  rusak  dibanding batas toleransi
c. Adaptivitas
1. Penjualan  produk  baru  yang dicapai dibanding target
2. Prosentase  kesuksesan  produk baru dibanding target
2. Personal Characteristics (X) Dalam  penelitian  Zhang  dan Bruning  (2011),  mengambil  pandangan berbasis sumber daya dan mempertimbangkan karakteristik pribadi pengusaha  sebagai  sumber  daya  modal manusia, dan memeriksa para pengusaha dalam  konteks  strategi  dan  kinerja. Dalam  hal  variabel,  penelitian  tersebut memeriksa  tiga  karakteristik  pribadi yang sering diinvestigasi dalam penelitian kewirausahaan antara lain:
a. Need  for  achievemen .  Indikatornya
antara lain:
1. Keharusan untuk mengalami suatu tantangan
2. Keharusan untuk terus belajar
3. Kebutuhan  akan  pengembangan pribadi
4. Keharusan  untuk  membuktikan bahwa  dirinya  dapat  berhasil  dan sukses b. Internal locus of control . Indikatornya antara lain :
1. Memiliki inisiatif yang tinggi
2. Suka bekerja keras
3. Selalu  menemukan  pemecahan

## MEDIA MAHARDHIKA
masalah, apa yang dikerjakan dan apa yang menyebabkan terjadinya masalah itu dan sebagainya 4. Selalu  mencoba berpikir seefektif mungkin dan yakin bahwa keberhasilan didasarkan pada usaha dan tindakannya sendiri 5. Individu yang tergolong berorientasi internal  locus  of control selalu mempunyai persepsi  bahwa  usaha  itu  harus dikerjakan  sebaik  mungkin  agar tujuan  yang  diharapkan  dapat tercapai
c. Need  for  cognition .  Indikatornya
antara lain : 1. Tingkat ketertarikan dan kesungguhan  dalam  merangsang suatu pemikiran 2. Tingkat ketertarikan terhadap masalah-masalah yang rumit 3. Tingkat kesungguhan atau komitmen  dalam  usaha  untuk berpikir 4. Tingkat keinginan untuk memahami 3. Entrepreneurial Orientation (Z) Variabel  ini  berkaitan  dengan proses, praktik, dan pengambilan keputusan kegiatan yang mengarah pada usaha baru. Dimensi-dimensi fundamental  yang  menjadi  ciri  dari orientasi kewirausahaan ( entre- preneurial  orientation )  (Miller,  1983;
Covin  dan  Slevin,  1986,  1989)  dalam Quince  dan  Whittaker  (2003)  antara lain:
a. Inovativeness .  Indikatornya  antara lain :
1. Tingkat keterlibatan dalam kegiatan  yang  berorientasi  ke masa mendatang 2. Tingkat inovasi
3. Tingkat kualifikasi tenaga kerja
b. Pro-activeness . Indikator antara lain :
1. Kolaborasi
2. Selalu  memantau perubahan  pada lingkungan bisnis
3. Kegiatan  yang  dirancang  untuk melindungi properti intelektual
c. Risk taking . Indikatornya antara lain:
1. Tingkat  kesediaan  mengambil risiko 2. Tingkat pengeluaran untuk mendukung pengembangan usaha 3. Tingkat kesediaan untuk berinvestasi dalam pelatihan karyawan Teknik  Pengumpulan  Data    Dan Instrumen Penelitian Sumber Data Terdapat dua sumber data yang digunakan  dalam  penelitian  ini,  antara lain: 1.  Data Primer Data  yang  diperoleh  langsung  dari sumber  intern  yaitu  mengadakan pertemuan  dengan  objek  penelitian atau pihak-pihak yang ber- kepentingan dengan penelitian, melihat secara langsung keadaan dari objek  yang  diteliti  atau  mengadakan observasi, serta tanggapan responden terhadap kuesioner. 2.  Data Sekunder Data yang diperoleh dengan menggunakan library research (riset kepustakaan), yaitu buku-buku literatur,  jurnal-jurnal  manajemen sumber daya manusia, internet searching  and  browsing. Riset kepustakaan  ini  untuk  mendapatkan landasan teori yang kemudian digunakan untuk menganalisis, menilai,  dan  menyimpulkan  masalah yang  dibahas  serta  pengambilan keputusan  yang  benar  agar  dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah.

## HASIL
Kota Pasuruan memiliki beberapa produk unggulan yang diproduksi oleh UMKM yang tersebar di wilayah  Kota  Pasuruan.  Salah  satunya adalah  mebel.  Usaha  mebel  banyak dijumpai  di  wilayah  Selatan  Kota Pasuruan  yang  meliputi  Kelurahan Bukir,  Kelurahan  Sebani,  Kelurahan Krapyakrejo, Kelurahan Randusari,

## MEDIA MAHARDHIKA
Kelurahan Gentong, Kelurahan Petahunan serta kelurahan Karangketug. Produk industri mebel ini adalah kursi tamu, meja makan, almari, tempat tidur  dan  lain-lain.  Teknologi  yang digunakan semi modern yaitu memadukan tradisional dan menggunakan  mesin,  sedangkan  bahan baku sudah  mulai sukar didapatkan, hal ini  terkait  dengan  kualitas  kayu  yang dibutuhkan.
Pengujian Hipotesis Uji F Hasil  uji  Anova  atau  F  tes, dimana  didapatkan  hasil  F  hitung sebesar  11.294  dan  11.910  dengan tingkat signifikan 0.001 dan 0.009. Oleh karena  probabilitasnya  lebih  kecil  dari 0.05  maka  model  regresi  dapat  dipakai untuk  memprediksi  variabel  Y  (Kinerja Bisnis).  Atau  dapat  dikatakan  bahwa
Variabel  X  ( Personal  Characteristics ) dan Variabel Z ( Entrepreneurial Orientation ) secara bersama-sama berpengaruh terhadap Kinerja Bisnis.
Hasil pada tabel ANOVA menunjukkan  hasil  F hitung adalah 11,294  dan  11,910.  Sedangkan  F  tabel adalah sekitar 4.02 dan 3,17.  Hasil  F tabel dapat  dilihat  pada  tabel  distribusi  F, pada  kolom  n  (total  seluruh  variabel dikurangi  jumlah  variabel  terikat)  pada baris  ke  n  (total  data  dikurangi  total variabel).  Hal  ini  berarti  bahwa  secara bersama  sama  variabel  indenpenden berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen. Uji t
Hasil  pengujian  dari  X  terhadap  Z menunjukkan  t hitung 3.361.  Sedangkan nilai  t  tabel  disekitar  2.005,  jadi signifikan.  Pengujian  X  dan  Z  terhadap Y  menunjukkan  t  hitung  -1.585  dan 1.706.  Sedangkan  nilai  t tabel disekitar 2.006  dan  2.007,  jadi  semuanya  juga signifikan. Hasil t tabel sekitar  2.006 dan 2.007 dapat dilihat dari tabe l distribusi t untuk uji dua arah, pada kolom 0,05 atau (5%) dan pada baris  ke  -n (jumlah  data 54 dikurangi jumlah variabel bebas).
Persamaan Regresi Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 18,047 5,117 3,527 ,001 Personal Characteristics ,303 ,090 ,422 3,361 ,001
Dependent Variable: Entrepreneurial Orientation Sumber : Data Primer (diolah), 2017
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 23,219 6,535 3,553 ,001 Personal Characteristics ,181 ,114 ,236 2,585 ,019 Entrepreneurial Orientation ,271 ,159 ,254 2,706 ,004
a. Dependent Variable: Kinerja Bisnis Sumber : Data Primer (diolah), 2017

## MEDIA MAHARDHIKA
Beta penelitian yang dihasilkan seluruhnya  beta  yang  positif,  artinya bahwa  pengaruh  yang  diberikan  oleh variabel  independen  terhadap  variabel dependennya positif, yang berarti bahwa pengaruhnya searah. Persamaan regresi yang terbentuk ada 2, yaitu : 1. Z =  18.047 + 0.422 X + e, artinya jika  X adalah  nol,  maka Variabel Z  akan  konstan  sebesar  18.047. Apabila terjadi kenaikan X sebesar  1,  maka  akan  terjadi peningkatan  Z  sebesar  0,422 ditambah konstanta dan  demikian sebaliknya.
2. Y= 23.219+0,236X+0,254Z+e.
Pengaruh  total  dari  X  ke  Y  melalui  Z adalah : - Pengaruh langsung dari X ke Y = 0.236 - Pengaruh tidak langsung X ke Y melalui Z  0.422x0.254 = 0.107 - Pengaruh total = 0.343 Koefisien Determinasi Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 ,917 a ,842 ,839 1,51175
a. Predictors: (Constant), Personal Characteristics b. Dependent Variable: Entrepreneurial Orientation Sumber : Data Primer (diolah), 2017
Terlihat nilai R square menunjukkan  angka  0.842.  hal  ini mengindikasikan bahwa kontribusi variabel Personal Characteristics terhadap variabel Entrepreneurial Orientation sebesar  84.2%,  sedangkan
15.8%  ditentukan  oleh  faktor  lain.
Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 ,783 a ,614 ,599 2,61824
a. Predictors: (Constant), Entrepreneurial Orientation, Personal
Characteristics b. Dependent Variable: Kinerja Bisnis
Sumber : Data Primer (diolah), 2017
Terlihat nilai R square menunjukkan  angka  0.614.  hal  ini mengindikasikan bahwa kontribusi variabel Personal  Characteristics dan
Entrepreneurial  Orientation terhadap
variabel  Kinerja  Bisnis  sebesar  61.4%, sedangkan 38.6% ditentukan oleh faktor lain. Pembahasan Pengaruh Personal Characteristics dengan Kinerja Bisnis Keberhasilan usaha kecil sangat
bergantung  pada  modal  manusianya, yaitu  karakteristik  pribadi  pengusaha yang  merupakan  sumber  daya  kunci

## MEDIA MAHARDHIKA
perusahaan. Karakteristik pribadi sendiri memiliki  dampak  langsung  yang  besar pada kinerja perusahaan.
Pengaruh Entrepreneurial  Orientation
dengan Kinerja Bisnis
Entrepreneurial orientation berkaitan  dengan  proses,  praktik,  dan pengambilan  keputusan  kegiatan  yang mengarah  pada  usaha  baru.  Bukti empiris menunjukkan bahwa perusahaan dengan entrepreneurial orientation yang tinggi jauh lebih  mungkin  untuk mencapai  kinerja  organisasi  secara keseluruhan. Beberapa penelitian empiris  yang  lain  menemukan  adanya dukungan  untuk  dampak  atau  pengaruh positif entrepreneurial orientation terhadap kinerja bisnis. Pengaruh Personal Characteristics dengan Kinerja Bisnis Melalui Entrepreneurial Orientation Ketika seorang pengusaha memiliki need for achievement , internal locus of control , dan need for cognition yang  cenderung  mengadopsi  orientasi kewirausahaan untuk memberikan pelanggan mereka suatu produk dan jasa terbaik  melalui  kreativitas  dan  inovasi, dimana  hal  tersebut  akan  berpengaruh secara positif terhadap kinerja
perusahaannya.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  penelitian  dapat disimpulkan bahwa : 1. Personal Characteristics berpengaruh  signifikan  terhadap kinerja  bisnis  UMKM  di  kota Pasuruan. 2. Entrepreneurial Orientation berpengaruh  signifikan  terhadap kinerja  bisnis  UMKM  di  kota Pasuruan.
3. Personal Characteristics ber-
pengaruh signifikan terhadap kinerja bisnis  UMKM  di  kota  Pasuruan melalui entrepreneurial orientation.

## SARAN
1. Dalam  berbisnis,  terlebih  Usaha Mikro  Kecil  dan  Menengah  pasti banyak  tantangan  untuk  dapat meraih kesuksesan atau keberhasilan dalam  berbisnis.  Namun  satu  hal yang  pasti  harus  dimiliki  oleh pengusaha  adalah  mental  pantang menyerah.  Berbagai  tantangan  pasti datang silih berganti dan  tidak akan pernah  berhenti.  Namun  dengan mental pantang menyerah kesuksesan  dan  keberhasilan  usaha akan dapat diraih.
2. Dalam  berbisnis  semestinya  kita melakukan Identifikasi Masalah dan Pemecahan  Masalah.  Setiap  aspek bisnis  harus  dilakukan  identifikasi masalah.  Setelah  itu  melakukan perbaikan-perbaikan,  penyesuaian- penyesuaian dan
melakukan antisipasi  agar  tidak  terjadi  lagi masalah  yang  sama  di  kemudian hari.
3. Hampir  semua  Usaha  Mikro  Kecil dan  Menengah  tidak  memiliki sistem manajemen atau administrasi yang  baik,  yang  membuat  setiap aspek bisnis tercatat dan terdokumentasi  dengan  baik.  Untuk itu  pengusaha  perlu  menerapkan sistem manajemen atau administrasi yang  baik.  Setiap  aspek  bisnis tercatat  dan  terdokumentasi  dengan baik  agar  bisa  ditelusuri,  ditinjau dan dievaluasi untuk langkah perbaikan  dan  peningkatan  di  masa yang akan datang. 4. Keberanian  mencoba  hal-hal  baru adalah kata kunci  dalam  melakukan inovasi produk. Dan dalam
berinovasi kita harus berpikir  keluar kebiasaan  dan  keluar  dari  hal-hal yang sudah ada. Untuk mencari ide- ide  perubahan  dan/atau  pemikiran mengenai  inovasi produk baru,  para pengusaha  bisa  melihat,  membaca dan mempelajarinya dari internet.

## MEDIA MAHARDHIKA
5. Langkah  pertama  dalam  menangani keluhan  pelanggan  adalah  bahwa kita  harus  mendengarkan  setiap keluhan yang disampaikan pelanggan.  Banyak  pelanggan  yang sudah  merasa  puas,  walaupun  kita hanya mendengarkan dan menyimak setiap  keluhan  dan  meminta  maaf. Padahal  kita  belum  melakukan perbaikan apapun. Karena pelanggan telah merasa diperhatikan. Setiap keluhan pelanggan merupakan masukan yang  sangat  besar  nilainya  bagi kemajuan  usaha.  Pelanggan  telah meluangkan  waktu  dan  pikirannya untuk menyampaikan keluhan.
Untuk  itu  maka  setiap  keluhan pelanggan  harus  ditangani  dengan sebaik-baiknya  dan  diselesaikan. Langkah-langkah  selanjutnya  yang harus dilakukan dalam mengantisipasi  keluhan  pelanggan adalah dengan melakukan pemeriksaan kualitas produk sebelum  dijual  atau  diserahkan kepada  pelanggan.  Pastikan  setiap produk  yang  dijual  atau  diserahkan kepada pelanggan telah lulus pemeriksaan  kualitas  sesuai  yang telah  ditentukan.  Setelah  dilakukan pemeriksaan  dan  dinyatakan  lulus pemeriksaan kualitas, baru kemudian barang dijual atau diserahkan kepada pelanggan. Memang banyak hal yang menyebabkan  terjadinya  keluhan pelanggan. Pengepakan, pengiriman, pemuatan  dan  pembongkaran  dan lain-lain.  Namun  apapun  itu,  setiap keluhan  pelanggan  harus  kita  atasi dengan sebaik-baiknya dan terselesaikan dengan tuntas. 6. Penjualan merupakan kunci keberhasilan bisnis dalam mempertahankan dan mengem- bangkan perusahaan. Semakin tinggi tingkat penjual, semakin tinggi  pula tingkat pendapatan suatu perusahaan.  Untuk  meningkatkan penjualan,  para  pengusaha  UMKM
dapat  melakukan  berbagai  usaha, diantaranya, dengan memajang berbagai  contoh  produk,  membuka ruang pamer dan lain-lain. Tentunya sesuai dengan kapasitas dan kemampuan  perusahaan.  Namun salah satu usaha yang paling mudah dan  murah  untuk  meningkatkan penjualan adalah melakukan
promosi  dan  penjualan  melalui internet. Mengenai penjualan secara online , pengusaha juga dapat belajar melalui  internet  atau  mengikuti kursus-kursus penjualan online yang sekarang  banyak  dilakukan  oleh para praktisi dan ahli.

## DAFTAR PUSTAKA
Buku Arikunto,  Suharsimi.  2010. Prosedur Penelitian  :  Suatu  Pendekatan Praktek . Rineka Cipta. Jakarta.
Dess,  G.G.  and  Lumpkin,  G.T.  2000. S trategic Management Creating Competitive  Advantage. Mc. Graw-Hill. New York. Ghozali,  Imam.  2011. Aplikasi  Analisis
Multivariate  dengan  Program SPSS .  Edisi  kelima.  Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang. Govindarajan, Vijay. 1989. Management
Control  System .  11 th Edtion. Salemba Empat. Jakarta.
Katalog  BPS  :  1102001.3571  tahun 2010 Mourali,  et.  al.  2005. Antecedents  of Consumer  Relative  Preference for  Interpersonal  Information Sources in Pre-purchase Search . Journal of Consumer Behavior. Penrose,  E.  T.  1959. The  Theory of  the Growth  of  the  Firm .  Basil Blackwell. Oxford, England. Robbins,  Stephen,  P.  2002. Prinsip- Prinsip  Perilaku  Organisasi . PT. Erlangga. Jakarta. Sugiyono. 2006. Statistika Untuk Penelitian .  Cetakan  ketujuh. Alfabeta. Bandung.

## MEDIA MAHARDHIKA
Sugiyono.  2009. Metode  Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif.
Alfabeta. Bandung. Sugiyono.  2011. Metode  Penelitian
Kuantitatif,  Kualitatif, dan  R &
D . CV. Alfabeta. Bandung. Sugiyono.  2013. Metode  Penelitian Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Alfabeta.
Bandung. Sugiyono.  2014. Metode  Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan Kombinasi  (Mixed  Methods) . Alfabeta. Bandung. Jurnal Alimudin, A., & Sukoco, A. (2017). The Leadership  Style  Model  That Builds  Work  Behavior  Through Organizational  Culture. JURNAL
LENTERA:  Kajian  Keagamaan, Keilmuan Dan Teknologi , 3 (2). Gallen, T. 2006. Managers  and
Strategic  Decisions:  Does  the Cognitive  Style  Matter” . The Journal of Management Development. Vol. 25 No. 2, pp. 118-33. Karami,  A. et  al .  2006. The  CEOs’
Characteristics and Their Strategy Development in the UK SME  Sector:  An  Empirical Study . The Journal of Management Development. Vol. 25 No. 3, pp. 316-24. Miller,  D  and  Friesen  P.H.  1983. A Longitudinal Study of the
Corporate Life Cycle . Journal of
Management  Science,  30  (1), 1161 – 183. Miller,  D  and  Toulouse,  J.  1986. Chief Executive Personality and Corporate Strategy and Structure in Small Firm Management  Science .  32  (11), November, p 1389-1409.
Slater,  S.F  dan  Narver,  J.  C.  2000.
Intelligence Generation and Superior Customer Value .
Journal  of  the  Academy  of Marketing  Science,  28  (1),  12- 127. Whittaker,  H.  and  T.  Quince.  2003. Entrepreneurial Orientation and Entrepreneur’s  Intentions  and Objectives.  ESRC  Centre  for Business Research, University of Cambridge .  Working  Paper No. 271. Wu,  Sibin et  al .  2007. Need  for Achievement,  Business  Goal, and Entrepreneurial Persis- tence .  Management  Research News. Vol. 30 No. 12, pp. 928- 941. Zhang,  D.D.  and  E.  Bruning.  2011. Personal Characteristics and Strategic Orientation: Entrepreneurs in Canadian Manufacturing Companies . International Journal of Entrepreneurial Behaviour & Research.  Vol.  17  No.  1,  pp.  82- 103. 18. Wajdi, M. B. N., Ummah, Y. C., & Sari, D.  E.  (2017).  UKM  Development Business Loan. IJEBD (International Journal Of Entrepreneurship  And  Business Development) , 1 (1), 99–109. Retrieved from http://jurnal.narotama.ac.id/index.p hp/ijebd/article/view/350