## PERILAKU OPORTUNISTIK DALAM HUBUNGAN KEMITRAAN
(PARTNERSHIP) : SEBUAH ANALISIS KONSEPTUAL DENGAN

## MENGGUNAKAN MODEL IGMOB
Alexander Joseph Ibnu Wibowo Prasetiya Mulya Business School Email: ibnu.wibowo@pmbs.ac.id; ibnu.wibowo74@yahoo.com

## Abstract
This  paper  reviews  the  impact  of  opportunistic  behavior  in  a partnership  or  the  buyer-seller  relationship.  This  study strives to present an integrated general model of opportunistic behavior (IGMOB) to provide a  conceptual  understanding  of  opportunistic  behavior  from  the perspective  of  relationship  marketing  theory.  Various  scientific  articles from  leading  journals  were  re-examined,  in  particular  articles    discuss opportunistic  behavior.  In  particular,  the  causes  and  consequences  of opportunistic  behavior  were  identified,  then  analyzed  their  relationships with  performance.  Based  on  previous  empirical  studies,  a  conceptual understanding  was  constructed  by  inserting various relationships among important  concepts  related.  In  the  context  of  the  relationships  between the  partners,  various  studies  found  that  opportunistic  behavior  has  a negative  trait  for  a  relationship.  There  are  fifteen  factors  causing  the emergence  of  opportunistic  behavior  were  identified  in  this  study: temporary  relationships  (temporality),  cultural  similarity,  formalization, governance,  equity-based  cooperation,  mutual  influence,  atmosphere  of tolerance,  mutual  respect,  satisfaction,  length  of  relationship,  flattery, cynicism, deceitful tendencies, and relativity. The study also identified six factors  that  could  be  affected  by  this  opportunistic  behavior:  trust, commitment, cooperation, intention to  extent the relationship, knowledge sharing,  and  guanxi.  This  study  seeks  to  understand  conceptually about the  causes  and  effects  of  opportunistic  behavior  in  building  long-term partnerships between the partners based on a review of current literature. The conceptual model is successfully constructed in this study should be reviewed  through various empirical studies.
Keywords: Opportunistic Behavior, Trust, Performance, IGMOB Model

## Pendahuluan
Dewasa  ini,  aspek  hubungan  antara penjual dan pembeli (buyer- seller  relationship) atau  hubungan  kemitraan (partnership) memperoleh perhatian  banyak  kalangan,  baik  akademisi  maupun  praktisi  bisnis. Banyak  peneliti  mengkaji  hubungan  vertikal  yang  terjadi  di  antara  para mitra,  seperti    pemasok,  perusahaan  manufaktur  (pabrik),  distributor, pengecer,  dan  konsumen  akhir.  Berbagai  studi  juga  meneliti  aspek hubungan  ini,  baik  dalam  konteks  bisnis-ke-bisnis  maupun  bisnis-ke- konsumen.
Hubungan  dengan  mitra  perlu  dikelola  dengan  baik  agar  bisa memberikan  manfaat  dan  saling  menguntungkan  bagi  setiap  mitra  yang berhubungan.  Selain  itu,  salah  satu  tujuan  penting  menjalin  hubungan baik  antar-mitra  adalah  upaya  untuk  menciptakan  produk  atau  merek yang  memiliki  nilai  superior  bagi  konsumen  dan  memiliki  keunggulan bersaing  melalui  inovasi.  Dalam  konteks  rantai  nilai,  hubungan  yang terjalin tadi semestinya semakin meningkatkan nilai produk atau merek di mata konsumen.
Dalam  perjalanannya,  hubungan  antar-mitra  ini  bisa  jadi  berjalan mulus  namun  terkadang  bisa  juga  menemui  masalah.  Salah  satu masalah  yang  kerap  muncul  dalam  hubungan  ini  adalah  adanya  niat (intensi)  mitra  untuk  berperilaku  oportunistik.  Perilaku  oportunistik (opportunistic behavior) atau oportunisme (opportunism) ini mengganggu hubungan  di  antara  mitra,  sehingga  bisa  menghambat  proses  kokreasi nilai.  Oleh  sebab  itu,  setiap  mitra  yang  berhubungan  harus  berupaya untuk  meningkatkan  kualitas  hubungan  untuk  meredam  potensi munculnya  perilaku  oportunistik  oleh  mitra.  Bekerja  dengan  menjalin hubungan baik bisa berfungsi sebagai perlindungan terhadap risiko masa depan, seperti oportunisme (Mysen, Svensson, dan Payan, 2011).
Sebenarnya apa saja faktor yang mendorong munculnya perilaku oportunistik? Selain itu, apa saja dampak yang mungkin bisa diakibatkan oleh perilaku oportunistik ini? Apa hubungan antara perilaku oportunistik dan kinerja? Makalah ini bermaksud membahas secara mendalam ketiga pertanyaan  tersebut  di  atas  dengan  menganalisisnya  secara  konseptual melalui  sebuah  kajian  literatur.  Temuan  atau  kontribusi  terpenting  dari studi  ini  adalah  menyajikan  sebuah  model  perilaku  oportunistik  yang bersifat umum dan terpadu, yang memungkinkan untuk diterapkan dalam berbagai  situasi  oleh  institusi  bisnis  maupun  non-bisnis.  Selain  itu,  studi ini  menggunakan  teori  pemasaran  hubungan  sebagai  landasan  utama dalam  menganalisis.  Permasalahan  ini  layak  memperoleh  perhatian kalangan  akademis  dan  praktis mengingat  signifikansi  dampaknya  bagi dunia  bisnis  (maupun  non-bisnis),  baik  bagi  terciptanya  nilai  pelanggan maupun kinerja jangka panjang.

## Perilaku Oportunistik
Perilaku  oportunistik (opportunistic  behavior) atau  oportunisme (opportunism) didefinisikan sebagai “mencari kepentingan  pribadi atau diri  sendiri dengan menggunakan  tipu  daya  (tipu  muslihat)” (Williamson, 1985). Perilaku  oportunistik mengacu  pada tindakan spesifik  yang dilakukan oleh  satu  pihak, sehingga terjadi pengaturan yang tidak sama (tidak  setara)  dengan  pihak  lain  yang  berhubungan. Perilaku  ini  terjadi misalnya  saat  pemasok menahan  (menyimpan)  informasi  kritis  atau penting  hanya  bagi  kepentingan  dirinya  sendiri,  memutarbalikkan fakta- fakta, menerapkan tipu  daya, atau  mengambil  keuntungan dari mitra dagang.
Selain itu, oportunisme mengarah pada tindakan, seperti memotong/menahan atau mendistorsi informasi penting, tidak memenuhi janji  atau  kewajiban,  berbohong,  atau  berbuat  curang  (Wathne  dan Heide,  2000;  Williamson,  1985).  Dengan  demikian, oportunisme menimbulkan perasaan kebencian dan frustrasi pada pihak lain.
Secara  rinci,  Skarmeas,  Katsikeas,  dan  Schlegelmilch  (2002), Williamson  (1975),  Simonin  (1999)  dan  Morgan  dan  Hunt  (1994) merancang  beberapa indikator perilaku oportunistik - yang  menjelaskan karakteristik  perilaku  oportunistik - dari  mitra  kerjasama selama  periode hubungan pertukaran  dan negosiasi  yakni  sebagai  berikut:  (i)  mitra melebih-lebihkan kebutuhan  mereka untuk  mendapatkan apa  yang mereka  inginkan;  (ii)  mitra  terkadang melanggar perjanjian formal  atau informal untuk  keuntungan  mereka  sendiri;  (iii)  mitra  terkadang mengubah fakta untuk  mendapatkan apa  yang  mereka  inginkan;  (iv) tawaran  itikad  baik bukanlah ciri  dari gaya negosiasi mitra oportunis; (v) mitra  telah  mendapatkan  manfaat  dari hubungan  kemitraan  dengan merugikan mitra lain; (vi) mitra  memiliki kebijakan yang disengaja untuk membatasi  pertukaran  atau  berbagi  pengetahuan;  (vii)  untuk  mencapai tujuan  sendiri,  kadang-kadang  mitra  mengubah  sedikit  fakta;  dan  (viii) untuk mencapai  tujuan  sendiri,  kadang-kadang  mitra  berjanji  untuk melakukan sesuatu tanpa benar-benar mereka lakukan nantinya.
Banyak  studi  yang  mengaitkan  perilaku  oportunistik  dengan berbagi  pengetahuan (knowledge  sharing) dan  inovasi.  Keinovatifan dalam  sebuah  kerjasama  bergantung  pada  berbagi    pengetahuan (Calantone,  Cavusgil,  dan  Zhao,  2002;  Panayides  dan  So,  2005)  dan, karena  takut  terhadap  munculnya  perilaku  oportunistik,  bisa  saja perusahaan  mungkin  enggan  untuk  berbagi  pengetahuan  dengan  mitra mereka.  Keengganan  ini  dapat  merusak  inovasi  (Steinicke,  Wallenburg, dan Schmoltzi, 2012).
Struktur  tata  kelola (governance) sebuah hubungan membantu untuk  meminimalkan  risiko  oportunisme  di  antara  pihak  yang  bekerja sama  (Hoetker  dan  Mellewigt,  2009).  Tata  kelola memainkan  peran penting  dalam  kerjasama,  misalnya  melalui  mekanisme  pengawasan (Teng  dan  Das,  2008),  dan  mempengaruhi  penciptaan  nilai  (Dyer  dan Singh,  1998).  Terkadang,  karena  layanan  dapat  dengan  mudah  ditiru oleh  pesaing,  perusahaan  bisa  saja  menahan  informasi  penting  karena takut  informasi  tersebut  dimanfaatkan  oleh  mitranya  untuk  berperilaku oportunistik (Hurmelinna-Laukkanen dan Ritala, 2010; Ritala,
Hurmelinna-Laukkanen,  dan  Blomqvist,  2009;  Sampson,  2007).  Di  sini, mekanisme tata kelola mampu meningkatkan  inovasi  dengan membangun struktur koordinasi dan dengan menciptakan suasana yang penuh  rasa  percaya  (Ritala,  Hurmelinna-Laukkanen,  dan  Blomqvist, 2009; Dilk, Gleich, Wald, dan Motwani, 2008).
Sehubungan  dengan  inovasi,  kedua  bentuk  tata  kelola operasional (yaitu tata kelola formal dan tata kelola relasional/hubungan) diyakini  mampu  mendorong  koordinasi  dan  mengurangi  perilaku oportunistik  dalam  sebuah  kerjasama  (Hoetker  dan  Mellewigt,  2009). Tata kelola formal ditandai dengan aturan umum, perjanjian, dan kontrak yang independen dari hubungan pribadi, sedangkan tata kelola relasional didasarkan  pada  mekanisme  antar pribadi  yang  bertujuan  membina kepercayaan  (Dekker,  2004;  Hoetker  dan  Mellewigt,  2009).  Selain  tata kelola operasional, tata kelola struktural juga mempengaruhi kemungkinan  risiko  dari  oportunisme  (Steinicke,  Wallenburg,  dan Schmoltzi,  2012).  Tata  kelola  struktural  diwakili  oleh  kontrak  perjanjian untuk usaha patungan (Das dan Teng, 2000; Gulati, 1998).
Selain tata kelola, formalisasi (formalization) juga membantu mitra untuk  mencapai  koordinasi  yang  lebih  baik  dan  untuk  melawan  perilaku oportunistik  (Hoetker  dan  Mellewigt,  2009),  sehingga  berfungsi  sebagai dasar untuk kegiatan yang bersifat inovatif. Formalisasi telah diidentifikasi oleh Galbraith (1973 dalam Steinicke, Wallenburg, dan Schmoltzi, 2012) sebagai  mekanisme  koordinasi  yang  penting  yang  meningkatkan kapasitas  pemrosesan  informasi  dan  dengan  demikian  meningkatkan kemampuan  untuk  menangani  sejumlah  besar  informasi. Dengan demikian, formalisasi mempengaruhi  interaksi sehari-hari antara  mitra kerjasama. Ukuran-ukuran  resmi/formal  seperti  penentuan  tujuan, tanggung  jawab, dan  tugas telah diidentifikasi  sebagai faktor keberhasilan untuk  jaringan inovasi. Tanpa efek  positif  dari formalisasi (perbaikan koordinasi  dan pengurangan  risiko oportunisme), inovasi dalam sebuah kerjasama lebih  sulit untuk  dicapai. Untuk  mitra  yang memiliki  kekuasaan  atau  kekuatan  ( power) lebih  besar,  mereka sebaiknya  mengurangi  pengaruh  mereka  ke  tingkat  yang  seimbang dalam  kerjasama.  Jika  tidak,  mereka  bisa  menghambat  arus  informasi dari perusahaan yang kurang berpengaruh (memiliki power lemah), yang mungkin  takut  terhadap  munculnya  perilaku oportunistik oleh mitra yang lebih besar (Steinicke, Wallenburg, dan Schmoltzi, 2012).
Masih  berkaitan  dengan  inovasi,  pengurangan  terhadap  potensi munculnya  oportunisme  juga  bisa  dilakukan  melalui  pengaruh  timbal- balik (mutual  inﬂuence) .  Keseimbangan  kekuasaan (power  balance) dalam kerjasama mendorong suasana toleransi, saling menghormati, dan pengaruh  timbal  balik  yang  membantu  untuk  mengimbangi  risiko oportunisme.  Pengaruh  timbal-balik  ini  menciptakan  kepercayaan  dan keyakinan  (Hoetker  dan  Mellewigt,  2009;  Muthusamy  dan  White,  2005; Steensma  dan  Lyles,  2000)  dan  meningkatkan  kemauan  untuk  bekerja sama dan bertukar informasi.
Faktor  kesamaan/kemiripan  budaya (cultural  similarity) di  antara mitra  ternyata  juga  mampu  mempengaruhi  perilaku  oportunisme.  Selain membantu untuk lebih memudahkan koordinasi, kesamaan budaya  juga mengurangi  kekhawatiran  munculnya  perilaku  oportunistik  (Schreiner, Kale,  dan  Corsten,  2009). Seperti  kerjasama  yang  dibangun  dalam interaksi  pribadi  dan  sosial,  budaya  perusahaan  dan  norma-norma bersama  yang  sesuai  atau  cocok  akan  meningkatkan  kepercayaan  di antara  mitra  kerjasama  (Tubin  dan  Levin-Rozalis,  2008;  Zucker,  1986). Dengan  demikian,  kesamaan  budaya  sangat  memotivasi  mitra  untuk membuka diri dalam kerjasama mereka terhadap pertukaran pengetahuan  di  antara  pihak-pihak  yang  berpotensi  bersaing.  Dampak selanjutnya,  kesamaan  budaya  memperkuat dasar untuk inovasi (Ritala, Hurmelinna-Laukkanen, dan Blomqvist, 2009).
Faktor  lain  yang  dianggap  mampu  mengurangi risiko  perilaku oportunistik  yaitu  dengan  cara  membangun kerjasama berbasis kepemilikan (equity-based  cooperation) .  Bentuk  kerjasama  ini tidak hanya  memfasilitasi koordinasi dengan  membentuk sebuah  model kepemilikan formal,  tetapi juga  mengurangi risiko  yang  terkait dengan perilaku oportunistik. Model kepemilikan menyiratkan investasi  yang signifikan  dalam aset kerjasama yang mungkin  berisiko  ketika terjadi oportunisme  (Deeds  dan  Hill,  1999). Selain  itu,  model  kerjasama  ini menimbulkan situasi "saling sandera" yang  secara  otomatis mengurangi niat para mitra untuk berperilaku oportunistik (Williamson, 1975).
Steinicke,  Wallenburg, dan Schmoltzi (2012) menjelaskan bahwa dalam  kerjasama  berbasis  non-kepemilikan,  di  mana  kebutuhan  untuk koordinasi  dan  risiko  oportunisme  jauh  lebih  besar,  formalisasi operasional memegang peranan penting untuk inovasi. Ketika salah satu badan  hukum  baru didirikan (joint  venture) atau hubungan sangat  dekat dibentuk melalui joint  equity  shares , kesamaan  budaya hanya  memiliki efek yang sangat marjinal pada inovasi karena risiko oportunisme sudah berkurang melalui tata  kelola struktural. Dengan  menggunakan mekanisme  tata  kelola  yang  sesuai,  perusahaan  dapat  meningkatkan koordinasi dan mengurangi risiko oportunisme.
Beberapa  studi lainnya menyebutkan bahwa perilaku oportunistik memiliki  pengaruh  negatif  paling  kuat  terhadap  kepercayaan.  Morgan dan  Hunt  (1994)  dan Katsikeas,  Skarmeas,  dan  Bello  (2009) menegaskan bahwa oportunisme adalah anteseden kepercayaan. Ketika seorang mitra menunjukkan perilaku oportunistik, maka kepercayaan dari mitra  lainnya  akan  berkurang.  Berkaitan  dengan  rantai  pasokan, hubungan  persaingan  yang  potensial  dalam  rantai  pasokan  akan mengarah pada perilaku oportunistik dari mitra ketika kesempatan untuk meningkatkan  kepentingan  dirinya  sendiri  muncul  (Cheng,  Yeh,  dan  Tu, 2008).
Selain itu, beberapa peneliti lain menyatakan bahwa oportunisme merupakan  anteseden  komitmen (Joshi dan  Arnold, 1997; Skarmeas, Katsikeas, dan Schlegelmilch, 2002). Ketika seorang mitra menunjukkan perilaku  oportunistik,  maka  komitmen  mitra  lain  untuk  terus  menjalin hubungan  juga  akan  berkurang.  Dalam  kondisi  seperti  ini,  sangat mungkin bagi mitra lainnya untuk memutuskan hubungan kerjasama atau bisnis di masa-masa yang akan datang.
Dalam  hubungan  bisnis  antara  importir  dan  pemasok  asing, misalnya,  oportunisme  yang  dilakukan  oleh  pemasok  asing  bisa menghalangi  kepercayaan  dan  komitmen  jangka  panjang  dari  mitra hubungannya.  Kepercayaan  dan  komitmen  memainkan  peran  penting dalam  keberhasilan  hubungan  yang  berkelanjutan  di  antara importir dan pemasok  asing  mereka.  Kepercayaan  importir terhadap  pemasok  asing akan besar apabila pemasok asing tersebut kompeten dan menyediakan fasilitas  yang  relatif  lebih  unggul  dibandingkan  dengan  kecenderungan untuk berperilaku oportunistik. Komitmen importir kepada pemasok asing akan  kuat  dan  terus  bertahan  jika  importir  tersebut  merasa  bahwa pemasok  asing  tidak  oportunis,  berpengetahuan  dan  berpengalaman dengan  pasar  produk,  dan  melihat  ada  keuntungan  dari  transaksi  impor tersebut (Bianchi dan Saleh, 2010).
Meskipun perusahaan  bisa  memperoleh manfaat  dari berbagi informasi dan  pengetahuan yang  berasal  dari mitra  eksternal, perusahaan  harus melindungi  diri  terhadap pengambilan pengetahuan untuk  kepentingan  diri  sendiri  oleh mitra  yang  berperilaku  oportunistik (Jordan dan Lowe, 2004). Dalam mengkaji proses transfer pengetahuan di  antara mitra aliansi  strategis, Simonin (1999) menemukan bahwa beberapa mitra menggunakan suatu cara atau metode untuk melindungi pengetahuan  penting dari perilaku  oportunistik  mitra, sehingga  hal  ini bisa  menghambat proses berbagi pengetahuan di antara  mitra organisasi. Dalam  lingkungan bisnis, meskipun ada keuntungan yang bisa diperoleh melalui  berbagi pengetahuan antarorganisasi, perusahaan bisa  menghalangi  proses  berbagi    pengetahuan  tersebut,  jika  mereka menganggap  mitra  bisnis  mereka  sebagai  pesaing  potensial  dan mencoba  untuk  melindungi  pengetahuan  mereka  dari  perilaku oportunistik mitra mereka (Spekman, Spear, dan Kamauff, 2002).
Aliansi strategis atau perjanjian kerjasama antarorganisasi adalah ruang  bagi  tumbuhnya  perilaku  oportunistik  potensial  oleh  mitra  yang memiliki tujuan berbeda. Selain itu, temporalitas (kesementaraan) aliansi memainkan  peran  penting  dalam  oportunisme  mitra  (Das,  2006). Semakin  tinggi  perilaku  oportunistik  dalam  sebuah  aliansi  strategis, semakin  kurang  menguntungkan  kinerja  aliansi  (Judge  dan  Dooley, 2006).
Dalam hubungan antar organisasi, seorang mitra dikatakan oportunis jika perilakunya  tidak  konsisten  dengan  perjanjian  sebelumnya (Wathne dan Heide,  2000).  Mitra  oportunis  dapat  melemahkan  atau  merusak  tujuan aliansi  jika  hanya  berupaya  untuk  meraih  tujuan  mereka  sendiri  (Das, 2006).

## Pentingnya Kepercayaan dalam Hubungan Kemitraan
Dewasa  ini,  hubungan  kemitraan (partnership) telah  menjadi perhatian  banyak  kalangan.  Hal  ini  di  antaranya  terlihat  dari  munculnya “ledakan”  minat  dalam  bidang  pemasaran  hubungan (relationship marketing) oleh akademisi, eksekutif, dan manajer organisasi dalam tiga dekade  terakhir  (Alqahtani,  2011).  Pemasaran  hubungan  menekankan pada  pentingnya  membangun  dan  mempertahankan  hubungan  antara penjual  dan  pembeli  (pelanggan),  tidak  berorientasi  transaksional  yang ada dalam paradigma pemasaran klasik (Iglesias, Sauquet dan Montana, 2011).  Pemasaran  hubungan  merupakan  sebuah  pendekatan  untuk mengembangkan pelanggan loyal dalam jangka panjang dan selanjutnya meningkatkan profitabilitas. Gummessson (2008) mendefinisikan pemasaran  relasional  secara  lebih  umum  yaitu  interaksi  dalam  jaringan hubungan.
Nilai-nilai  utama  dari  pemasaran  hubungan  adalah  penekannya pada  kolaborasi  dan  penciptaan mutual  value di  mana  pemasok, pelanggan  dan  pihak  lain  dipandang  sebagai  mitra (partner) yang menciptakan  secara  bersama (co-create) ,  bukan  sebagai  pihak-pihak yang bertentangan (Gummesson, 2008). Baker seperti diungkapkan oleh Gummesson  (2008)  mengatakan  bahwa  pemasaran  didefinisikan sebagai mutually  satisfying  exchange  relationships di  mana  lebih menekankan  pada  terciptanya  hubungan win-win di  antara  pihak  yang berhubungan.
Berkaitan  dengan  uraian  di  atas,  kepercayaan (trust) merupakan salah  satu konsep  penting  yang  banyak  dikaji  oleh  peneliti  yang mendalami  pemasaran  hubungan  ini.  Iglesias,  Sauquet  dan  Montana (2011),  misalnya,  menyampaikan  bahwa  kepercayaan  merupakan  salah satu  nilai-nilai  bersama  yang  mendorong  pengembangan  orientasi  pada pemasaran  hubungan.  Demikian  pula,  Juscius  dan  Grigaite  (2011)- dalam  studinya  terhadap  organisasi  logistik  di  Lithuania - menemukan bahwa  kepercayaan  merupakan  salah  satu  faktor  utama  yang menggambarkan unsur-unsur pemasaran hubungan dalam pengembangan  hubungan  pelanggan  dalam  organisasi  logistik,  selain faktor-faktor lainnya, yakni kerjasama dan komitmen.
Seperti  disampaikan  sebelumnya,  beberapa  peneliti  telah menyatakan bahwa ada hubungan antara oportunisme dan kepercayaan di  mana  oportunisme  mempengaruhi kepercayaan  mitra  yang berhubungan (Morgan dan Hunt, 1994; Katsikeas, Skarmeas, dan Bello, 2009; Bianchi dan Saleh, 2010).
Mengingat  peran  penting  kepercayaan  dalam  konteks  hubungan kemitraan  dan  keeratan  hubungannya  dengan  oportunisme,  maka konsep  kepercayaan  dibahas  secara  spesifik  pada  bagian  ini.  Konsep kepercayaan  memperoleh  perhatian  dari  banyak  peneliti  dan  banyak digunakan  dalam  berbagai  bidang,  aspek,  atau  konteks. Dalam  konteks kerjasama  internasional,  misalnya,  kepercayaan  telah  muncul  sebagai tema sentral  dan  melambangkan  kekuatan  ikatan  yang  terjalin  antar- mitra (Li, 2007). Kepercayaan juga telah mendapat perhatian luas dalam hubungan  antara  penjual  dan  pembeli  (Suseno  dan  Ratten,  2007), pemasaran hubungan (Morgan dan Hunt, 1994), aliansi strategis (Cullen, Johnson,  dan  Sakano,  2000;  Voss,  Johnson,  Cullen,  Sakano,  dan Takenouchi,  2006),  hubungan  bisnis-ke-bisnis  (Zabkar  dan  Brencic, 2004),  dan  penyelidikan  hubungan  importir-eksportir  (Katsikeas, Skarmeas, dan Bello, 2009; Zaheer dan Zaheer, 2006).
Berbagai  peneliti  memberikan  definisi  yang  beraneka  ragam terhadap  kepercayaan (trust) . Jap (1999),  misalnya, mendefinisikan kepercayaan sebagai kemampuan untuk mengandalkan mitra pertukaran untuk  memenuhi janji dan  harapan  (ekspektasi). Jika harapan ini  tidak terpenuhi,  maka kepercayaan akan berkurang.  Banyak  peneliti  yang sejalan  dengan pernyataan  ini.  Selain  itu,  kepercayaan  juga  bisa didefinisikan sebagai kesediaan untuk bergantung pada mitra pertukaran yang  terpercaya  (Moorman,  Zaltman,  dan  Deshpande, 1992). Kepercayaan  ini  muncul  ketika  salah  satu  pihak  memiliki  keyakinan terhadap  keandalan  dan  integritas  mitra  pertukaran  (Morgan  dan  Hunt, 1994).
Literatur  yang  ada  telah  mengidentifikasi  beberapa  anteseden kepercayaan,  seperti  oportunisme  (Morgan  dan  Hunt,  1994;  Katsikeas, Skarmeas,  dan Bello, 2009) dan kesamaan/kemiripan  budaya di antara mitra  (Amelung,  1994).  Selain  itu,  sejumlah  studi  telah  menemukan bahwa  kepercayaan  meningkatkan  kinerja  mitra  (Cullen,  Johnson,  dan Sakano,  2000;  Katsikeas,  Skarmeas,  dan  Bello,  2009;  Zhang,  Cavusgil, dan Roath, 2003). Meskipun satu penelitian melaporkan adanya dampak yang  tidak signifikan oportunisme terhadap kepercayaan (Moore, 1998), sebagian  besar peneliti  yang  ada telah menemukan  adanya  dampak negatif oportunisme terhadap  kepercayaan. Kepercayaan berkurang jika sebuah  perusahaan memandang mitranya terlibat  dalam  perilaku oportunistik (Morgan dan  Hunt, 1994). Kepercayaan  penting  untuk meminimalkan risiko yang berasal dari perilaku oportunistik mitra (Panteli dan Sockalingam, 2005) dan  kepercayaan bisa mengurangi  risiko perilaku  oportunistik dalam  hubungan pertukaran jangka  panjang (Ganesan, 1994).
Moberg  dan  Speh  (2003)  juga  berpendapat  bahwa  mengurangi perilaku oportunistik dengan pelanggan akan meningkatkan kepercayaan dan  komitmen,  yang  seharusnya  mengarah  pada  kinerja.  Anderson  dan Narus  (1990),  Moorman,  Deshpande,    dan  Zaltman  (1993),  dan  Morgan dan Hunt (1994) menemukan bahwa hubungan pemasaran yang sukses membutuhkan  antara  lain:  perilaku  oportunistik  dan biaya  beralih  yang rendah untuk meningkatkan komitmen dan kepercayaan.
Berbagai  penelitian  lain  juga  menemukan  bahwa  kepercayaan memiliki pengaruh  positif  pada  berbagi  pengetahuan antar organisasi (Morgan dan  Hunt, 1994;  Davenport  dan Prusak, 1998; Dyer dan Nobeoka, 2000; Soekijad dan Andriessen, 2003; Moller dan Svahn, 2004; Cheng, Yeh, dan Tu, 2008). Untuk mencapai berbagi pengetahuan yang efektif, pihak-pihak  terkait harus  memperkuat  perilaku dan  aktivitas kolaboratif  mereka  agar  dapat  meningkatkan hubungan berbasis kepercayaan (Cheng, Yeh, dan Tu, 2008).

## Hasil Analisis dan Pembahasan
Seperti  telah  diuraikan  pada  bagian  sebelumnya,  studi  ini berusaha  menggali  berbagai  penyebab  (anteseden) munculnya  perilaku oportunistik  dan  akibat  (konsekuensi)  perilaku oportunistik.  Demikian pula, studi ini berupaya mencari hubungan antara perilaku oportunistik ini dengan  kinerja  hubungan.  Pada  bagian  ini,  berbagai  temuan  hasil penelitian  sebelumnya  akan  dirangkum  dalam  sebuah  model  umum perilaku  oportunistik  yang  terpadu (integrated  general  model  of opportunistic    behavior/IGMOB) .  Model  ini  diharapkan  dapat  membantu untuk memudahkan dalam memberikan pemahaman konseptual tentang perilaku  oportunistik,  terutama  jika  diamati  dari  perspektif  teori pemasaran hubungan.
Model IGMOB mengidentifikasi 15 (lima belas) penyebab perilaku oportunistik  yaitu:  (i)  temporalitas  (kesementaraan)  hubungan;  (ii) kesamaan  (kemiripan)  budaya; (iii) formalisasi hubungan; (iv) tata-kelola hubungan; (v) keseimbangan kekuasaan; (vi) pengaruh timbal-balik; (vii) kerjasama  berbasis  kepemilikan;  (viii)  atmosfer  toleransi;  (ix)  saling menghormati (respek); (x) kepuasan hubungan; (xi) lama hubungan; (xii) sanjungan (rayuan) berlebihan; (xiii) sikap sinisme; (xiv) tendensi menipu (berbohong); dan (xv) relativitas.
Menurut  Das  (2006),  temporalitas  (kesementaraan)  sebuah hubungan bisa berperan penting bagi munculnya oportunisme oleh mitra. Perilaku  oportunistik  yang  muncul  dalam  aliansi  strategis  (perjanjian kerjasama  antar organisasi),  misalnya,  disebabkan  oleh  sifat  dari hubungan aliansi yang sementara.
Karena  hubungan  tersebut  hanya  bersifat  sementara,  terkadang  hal  ini bisa  mendorong  mitra  aliansi  untuk  tidak  “menyianyiakan”  begitu  saja peluang  yang  ada  dan  tergoda  untuk  memanfaatkan  peluang  tersebut bagi  kepentingan  diri  sendiri,  meskipun  dengan  mengabaikan (merugikan) mitranya atau merusak tujuan hubungan aliansi (Das, 2006). Hal  ini  sangat  mungkin  dilakukan  terutama  bagi  mitra  hubungan  yang tidak  berorientasi  pada  aspek  hubungan  dan  hanya  memikirkan  profit jangka  pendek.  Mereka  ini  umumnya  kurang  peduli  dengan  pentingnya pengelolaan  hubungan yang harmonis dan saling menguntungkan untuk memperoleh profit jangka panjang.
Gambar 1.

## Model Umum Perilaku Oportunistik yang Terpadu (IGMOB)
Menurut Schreiner,  Kale,  dan  Corsten  (2009), kemiripan (kesamaan)  budaya  diantara  mitra  yang  berhubungan  mampu mempengaruhi perilaku oportunistik. Kemiripan budaya bisa memudahkan  koordinasi  antar-mitra  dan  mengurangi  kekhawatiran munculnya perilaku oportunistik oleh mitra. Semakin mirip budaya antar- mitra,  semakin  kecil  peluang  munculnya  perilaku  oportunistik,  dan sebaliknya semakin berbeda budaya antar-mitra, semakin besar peluang berkembangnya perilaku oportunistik.
Kemiripan budaya mampu meredam perilaku oportunistik karena masing- masing  mitra  merasakan  adanya  kedekatan  hubungan,  sehingga memotivasi  mitra  untuk  membuka  diri  dalam  kerjasama  untuk  berbagi pengetahuan  (Ritala,  Hurmelinna-Laukkanen,  dan  Blomqvist,  2009). Budaya  yang  sama  (serupa)  juga  mampu  mengurangi  potensi  konflik yang  muncul  akibat  perbedaan  atau  kesenjangan  antar-budaya (cross- cultural  gap) .  Namun  jika  terjadi  perbedaan  budaya,  maka  setiap  mitra harus  memiliki  kemampuan  untuk  beradaptasi  (menyesuaikan  diri)  dan toleran dengan perbedaan budaya yang ada (cross-cultural adaptability) . Mitra  yang  adaptif  berpeluang  mengurangi  potensi  munculnya  perilaku oportunistik.
Hoetker  dan  Mellewigt  (2009)  menjelaskan  bahwa  formalisasi membantu  mitra  untuk  melawan  perilaku  oportunistik.  Selain  itu, formalisasi hubungan  juga mempengaruhi  interaksi di antara  mitra kerjasama  melalui  ukuran-ukuran  resmi  (formal),  seperti  penentuan tujuan, tanggung  jawab, dan  tugas (Steinicke,  Wallenburg,  dan Schmoltzi,  2012).  Formalisasi  bisa  menghambat  oportunisme  karena ukuran-ukuran  formal  tadi  bisa  berfungsi  sebagai  sistem  pengawasan internal melalui prosedur yang sistematis yang mengikat dan mesti ditaati oleh  setiap  mitra  yang  berhubungan.  Seiring  dengan  perjalanan hubungan antar-mitra, formalisasi bisa saja diperbaiki untuk menyesuaikan  diri  dengan  dinamika  hubungan  diantara  mitra  dan  juga dinamika  lingkungan  eksternal.  Namun,  semuanya  itu  semestinya memberikan manfaat berarti bagi masing-masing mitra.
Seperti telah disampaikan pada bagian sebelumnya, pengurangan  terhadap  potensi  munculnya  oportunisme  juga  bisa dilakukan  melalui  pengaruh  timbal-balik,  suasana  toleransi,  dan  sikap saling  menghormati  antar-mitra.  Namun,  sikap  toleransi  dan  saling menghormati ini semestinya dilaksanakan dengan sungguh-sungguh oleh masing-masing  mitra  secara  kognisi,  afeksi,  maupun  perilaku. Komunikasi  yang  intensif  bisa  membantu  terciptanya  suasana  toleransi dan  saling  menghormati,  sehingga  bisa  meminimalkan  potensi oportunisme.  Selain  itu,  keseimbangan  kekuasaan (power  balance) antar-mitra  juga  diperlukan  untuk  mereduksi  perilaku  oportunistik. Keseimbangan  kekuasaan  juga  mendorong  pengaruh  timbal-balik, suasana  toleransi,  dan  sikap  saling  menghormati  (respek)  antar-mitra. Hasil  penelitian  Grzeskowiak  dan  Al-Khatib  (2009) menegaskan  bahwa perilaku  oportunistik  berasal  dari  sekumpulan  multidimensi  keyakinan moral  yang  dimiliki  oleh  mitra  pertukaran.  Bujukan  (rayuan),  sikap  sinis mitra,  dan  berbohong  (menipu)  oleh  mitra  bisa  menghasilkan  negosiasi yang bersifat oportunistik.
Mereka  juga  memperoleh  temuan  menarik  di  mana  hubungan  saling percaya  hanya  mengurangi  perilaku  oportunistik  yang  disebabkan  tipu daya,  tetapi  tidak  efektif  terhadap  sinisme  atau  sanjungan  (rayuan). Al- Khatib, Malshe, Sailors, dan Clark III (2011) menambahkan bahwa selain kecenderungan  berbohong  (menipu),  relativitas  juga  bisa  menentukan perilaku oportunistik mitra.
Kepuasan  terhadap  hubungan  dan  lama  hubungan  menurut berbagai studi juga menentukan perilaku oportunistik. Mysen, Svensson, dan  Payan  (2011),  misalnya,  menemukan  bahwa  hubungan  dengan pemasok  yang  diwarnai  dengan  suasana  yang  menyenangkan, memuaskan, dan bebas dari permasalahan ternyata mampu mengurangi perilaku  oportunistik.  Ketika  kepuasan  terhadap  suatu  hubungan menurun dan terasa kurang berharga, organisasi cenderung menunjukkan    perilaku  negatif,  seperti  oportunisme  atau  “mencari kepentingan diri sendiri secara diam-diam” (Ping, 2007).
Berkaitan  dengan  lama  hubungan,  studi  Chung  dan  Jin  (2011) menunjukkan  bahwa  lama  hubungan  yang  telah  terjalin  di  antara  mitra ternyata  berdampak  signifikan  terhadap  tingkat  oportunisme  antar-mitra. Semakin  lama  hubungan  yang  terjalin  di  antara  mitra,  semakin  kecil potensi  munculnya  perilaku  oportunistik  di  antara  mitra,  dan  sebaliknya. Oleh  karena  itu,  dalam  hubungan  aliansi  yang  masih  baru  berdiri, sebenarnya peluang munculnya oportunisme relatif besar.
Selanjutnya,  model  IGMOB  juga  mengidentifikasi  6  (enam) dampak yang bisa diakibatkan oleh adanya perilaku oportunistik ini yakni: (i) kepercayaan; (ii) komitmen; (iii) berbagi pengetahuan; (iv) kerja sama; (v)  niat  untuk  memperluas  hubungan;  dan  (vi)  hubungan  bisnis  yang dekat (guanxi) .  Banyak  studi  yang  menemukan  adanya  pengaruh perilaku oportunistik terhadap kepercayaan (Vieire, Monteiro, dan Veiga, 2011;  Mukherjee  dan  Nath,  2003;  Cheng,  Yeh,  dan  Tu,  2008;  Kassim dan  Abdulla,  2006).  Namun,  studi  Wu,  Weng,  dan  Huang  (2012)  tidak menemukan  adanya  pengaruh  signifikan  perilaku  oportunistik  terhadap kepercayaan.  Meskipun  demikian,  studi  Wu,  Weng,  dan  Huang  (2012) yang dilakukan dalam konteks kemitraan rantai pasokan ini memperoleh temuan  menarik  lainnya  di  mana  semakin  tinggi  tingkat  kepercayaan mitra  maka  semakin  mampu  mengarahkan  interaksi  antar-mitra  menjadi lebih  baik,  dan  kepercayaan  dianggap  sebagai  faktor  penting  yang mempengaruhi  kemitraan  rantai  pasokan.  Selain itu, berbagai studi juga menjelaskan  bahwa  kepercayaan  mampu  mendukung  kerjasama  (Wu, Weng,  dan  Huang,  2012;  Pesamaa  dan  Hair  Jr,  2007;  Terawatanavong dan  Quazi,  2006;  Fynes,  Voss,  dan  Burca,  2005; Leonidou, Palihawadana, dan Theodosiou, 2006) dan komunikasi antar-mitra, serta mampu mengurangi ketidakpastian.
Studi Bianchi dan Saleh (2010) dalam konteks hubungan dengan importir  juga  menegaskan  pengaruh  perilaku  oportunistik  terhadap kepercayaan.  Mereka  menyebutkan  bahwa  kepercayaan  importir terhadap  pemasok  asing  dinilai  efektif  jika  pemasok  tersebut  kompeten dan mampu menyediakan berbagai fasilitas superior, sebagai lawan dari kecenderungan  oportunis.  Demikian  pula,  komitmen  importir  terhadap pemasok asing  lebih  kuat  ketika  importir  merasa  bahwa  pemasok  asing tersebut tidak oportunis. Semakin tinggi kepercayaan dan komitmen juga dapat meningkatkan efisiensi kerjasama  (Wu, Weng, dan Huang, 2012; Pesamaa dan Hair Jr, 2007). Demikian pula, semakin tinggi kepercayaan juga dapat meningkatkan komitmen mitra terhadap hubungan yang dijalin (Wu,  Weng,  dan  Huang,  2012;  Vieire,  Monteiro,  dan  Veiga,  2011; Pesamaa  dan  Hair  Jr,  2007; Leonidou,  Palihawadana,  dan  Theodosiou, 2006; Moliner, Tena dan Garcia, 2013; Kassim, Mohammed, dan Abdulla, 2006; Kwong, Albaum, Fullgrabe, 2013).
Banyak  peneliti  menyatakan  bahwa  kepercayaan  mempengaruhi berbagi  pengetahuan    (Cheng,  Yeh,  dan  Tu,  2008;  Qi  dan  Chau,  2013; Kuo,  2013;  Ho,  Kuo,  dan  Lin,  2012;  Ha,  Park,  dan  Cho,  2011;  Casimir, Lee,  dan  Loon,  2012;  Amayah,  2013;  Ma,  Qi,  dan  Wang,  2008;  Pai, 2006;  Yen  dan  Hung,  2013;  Eze,  Goh,  Goh,  dan  Tan,  2013;  Swift  dan Huang,  2013).  Hubungan  saling  percaya  antar-mitra  ini  bisa  terus dikembangkan  melalui  komunikasi  intensif  antar-mitra.  Semakin  intensif komunikasi  dilakukan,  semakin  tercipta  kesepahaman  antar-mitra sehingga  mampu  meningkatkan  rasa  saling  percaya.  Komunikasi  yang terjalin sebaiknya bersifat timbal-balik dalam bentuk dialog, bukan hanya didominasi  oleh  satu    pihak  saja  (monolog).  Oleh  sebab  itu,  komunikasi dan  partisipasi  yang  terjadi  dalam  hubungan di antara mitra sebenarnya merupakan  dua  aspek  yang  saling  terkait  satu  sama  lain  untuk meningkatkan  kepercayaan.  Kepercayaan  yang  terbentuk  inilah  yang menjadi  landasan  seorang  mitra  untuk  rela  berbagi  informasi  dengan mitra  lainnya.  Semakin  banyak  faktor  yang  mendukung  kepercayaan secara  positif  (seperti  partisipasi  dan  komunikasi)  atau  negatif  (seperti perilaku  oportunistik),  semakin  banyak  faktor  yang  mendukung  untuk berbagi  pengetahuan  (Casimir,  Lee,  dan  Loon,  2012).  Selain kepercayaan,  komitmen  juga  terbukti  menentukan  berbagi  pengetahuan (Casimir, Lee, dan Loon, 2012).
Dalam  studi  kasus  terhadap  industri  otomotif  di  Amerika  Serikat dan  Jepang,  Ono  dan  Kubo  (2009)  menemukan  bahwa  niat  untuk memperluas  hubungan  bisa  berkurang  karena  oportunisme  distributor. Namun  selain  oportunisme  distributor,  orientasi  jangka  panjang  dari produsen  otomotif  juga  menentukan  keinginan  untuk  memperluas hubungan  dengan  distributor.  Chiou  dan  Shen  (2006)  menegaskan kembali uraian di atas dengan temuan mereka bahwa oportunisme yang dirasakan berdampak pada intensi loyalitas.
Perlu  diketahui,  beberapa  peneliti  menyebutkan  perluasan  hubungan (extension) sebagai salah satu dimensi loyalitas (Cahlil, 2006; Homburg, Giering, dan Menon, 2003). Oleh sebab itu, studi Chiou dan Shen (2006) bisa  dikatakan  menegaskan  kembali  bahwa  oportunisme  juga mempengaruhi intensi untuk memperluas hubungan.
Lee, Pae, dan Wong (2001) dalam studi terhadap bisnis di China mengatakan  bahwa  perilaku  oportunistik  berdampak  negatif  terhadap hubungan  bisnis  yang  sudah  erat  atau  dekat (guanxi). Mereka  juga menemukan bahwa guanxi mempengaruhi kinerja hubungan secara tidak langsung,  yaitu  melalui  kualitas  hubungan  dan  saling  ketergantungan (interdependence) . Guanxi bisa  mempengaruhi  berbagi  pengetahuan (Cao  dan  Xiang,  2012),  dan guanxi juga  bisa  diakibatkan  oleh  adanya komitmen (Leung, Lai, Chan, dan Wong, 2005). Studi Buttery dan Wong (1999)  menunjukkan  bahwa  kepercayaan  signifikan  mempengaruhi guanxi ,  tetapi  temuan  Lu,  Trienekens,  Omta,  dan  Feng  (2008)  justru kebalikannya di mana guanxi juga bisa mempengaruhi kepercayaan. Dalam  konteks  hubungan  aliansi,  semakin  tinggi  perilaku oportunistik dalam sebuah aliansi strategis, semakin kurang menguntungkan  kinerja  aliansi  (Judge  dan  Dooley,  2006).  Buttery  dan Wong (1999) menyatakan bahwa guanxi mempengaruhi kinerja. Namun, studi  Armstrong  dan  Seng  (2000)  menemukan  bahwa  kinerja  juga  bisa mempengaruhi guanxi .  Selanjutnya,  Bianchi  dan  Saleh  (2010) menegaskan  bahwa  kepercayaan  dan  komitmen  penting  untuk meningkatkan kinerja hubungan importir di negara berkembang. Guo dan Miller  (2012)  menemukan  pengaruh  komitmen  afektif  dan  komitmen kontinyu terhadap kinerja.
Boniface,  Gyau,  dan  Stringer  (2012)  menemukan  dampak loyalitas terhadap kinerja, baik kinerja keuangan maupun non-keuangan. Demikian  pula, Liang,  Wang,  dan  Farquhar  (2009)  menegaskan pengaruh  loyalitas  terhadap  kinerja  keuangan.  Oleh  karena  niat  untuk memperluas  hubungan  merupakan  salah  satu  dimensi  loyalitas,  maka bisa  dikatakan  bahwa  niat  untuk  memperluas  hubungan  juga  bisa berdampak pada kinerja.
Selain  itu,  Racela,  Chaikittisilpa,  dan  Thoumrungroje  (2007) menemukan bahwa kerjasama berdampak pada kinerja. Dalam studinya, mereka  menjelaskan  bahwa  kinerja  ekspor  semakin  tinggi  dengan semakin tingginya kerjasama ekspor. Studi Lee, Lee, dan Schniederjans (2011)  menegaskan  adanya  pengaruh  kerjasama  dengan  pemasok terhadap  kinerja  organisasi.  Chou  dan  Yau  (2010)  juga  menemukan dampak  kerjasama  dan  harmoni  terhadap  kinerja.  Selanjutnya,  Seong dan Brown (2012) menemukan bahwa berbagi pengetahuan mempengaruhi  kinerja  individu  dan  Ural  (2009)  menemukan  bahwa berbagi informasi mempengaruhi kinerja keuangan.
Berbagai studi menyatakan adanya pengaruh komitmen terhadap loyalitas  (Palaima  dan  Auruskeviciene,  2007;  Casalo,  Cisneros,  Flavian, dan  Guinaliu,  2009;  Wang,  2008;  Liang  dan  Wang,  2007; Liang,  Wang, dan  Farquhar,  2009),  sehingga  bisa  disimpulkan  juga  bahwa  komitmen mempengaruhi  intensi  pelanggan  untuk memperluas  hubungan. Demikian  pula,  dampak  kepercayaan  terhadap  loyalitas  sudah  banyak dibuktikan  dalam  berbagai  studi  (Choi  dan  La,  2013;  Ramaseshan, Rabbanee,  dan  Hui,  2013;  Casalo,  Flavian,  dan  Guinaliu,  2007;  Zboja dan  Voorhees,  2006;  Rios  dan  Riquelme,  2008; Liang,  Wang,  dan Farquhar,  2009).  Oleh  sebab  itu,  kepercayaan  juga  bisa  mempengaruhi intensi untuk memperluas hubungan.
Sebagai  penjelasan  terakhir  terhadap  model  IGMOB,  kami  ingin menyampaikan  bahwa  kinerja  ditentukan  oleh  keberhasilan  hubungan antar-mitra (Kannan dan Tan, 2006). Keberhasilan hubungan antar-mitra ini  bisa  diamati  dari  tumbuhnya  kepercayaan,  komitmen,  kerjasama, berbagi  pengetahuan,  intensi  untuk  memperluas  hubungan,  dan hubungan bisnis yang dekat ( guanxi ), yang kesemuanya ini menentukan kinerja hubungan dalam jangka panjang, sebaliknya, perilaku oportunistik bersifat  menghambat  tercapainya  kinerja  hubungan  dalam  jangka panjang.

## Kesimpulan
Makalah  ini  berupaya  membahas  penyebab  dan  akibat  perilaku oportunistik  dalam  hubungan  kemitraan.  Berdasarkan  sebuah  kajian literatur,  studi  ini  berhasil  menyajikan  sebuah  model  umum  perilaku oportunistik  yang  terpadu (integrated  general  model  of  opportunistic behavior/IGMOB) yang  diharapkan  bermanfaat  untuk  memberikan pemahaman  konseptual  tentang  perilaku  oportunistik  bagi      berbagai kalangan dan bidang yang relevan.
Secara  keseluruhan,  berbagai  studi  menyatakan  bahwa  perilaku oportunistik  yang  muncul  dalam  suatu  hubungan  kemitraan  cenderung bersifat  negatif  bagi  sebuah  hubungan,  sehingga  sebaiknya  dihindari. Setidaknya  ada  15  (lima  belas)  faktor    penyebab  munculnya  perilaku oportunistik  yang  berhasil  diidentifikasi  dalam  studi  ini  yakni: kesementaraan  hubungan,  kesamaan  (kemiripan)    budaya,  formalisasi hubungan, tata-kelola hubungan, kerjasama berbasis kepemilikan, saling mempengaruhi,  atmosfer  toleransi,  sikap  saling  menghormati,  kepuasan dalam  hubungan,  lama  hubungan,  bujukan  (rayuan),  sinisme,  tendensi menipu (berbohong), dan relativitas. Studi ini juga berhasil mengidentifikasi  6  (enam)  faktor  yang  bisa  terpengaruh  oleh  perilaku oportunistik  yaitu:  kepercayaan,  komitmen,  kerjasama,  intensi  untuk memperluas  hubungan,  berbagi  pengetahuan,  dan guanxi .  Keenam faktor tersebut bersama dengan perilaku oportunistik menentukan kinerja hubungan dalam jangka panjang.
Untuk  meningkatkan  manfaat  kerjasama  dan  untuk  mengurangi konflik  persaingan  ketika    berbagi  pengetahuan  dilibatkan,  setiap  mitra yang berhubungan harus mengembangkan hubungan berbasis kepercayaan  dengan  berfokus  pada  aktivitas-aktivitas  yang  akan meningkatkan  rasa  dan  sikap  saling  percaya,  seperti  partisipasi  dan komunikasi. Selain itu, setiap mitra juga sebaiknya menghindari kegiatan yang  berpotensi  merusak  rasa  saling  percaya,  seperti  perilaku oportunistik  dan  kekuasaan  (Cheng,  Yeh,  dan  Tu,  2008).  Namun demikian, dalam lingkungan bisnis, meskipun ada keuntungan yang bisa diperoleh  melalui  berbagi  pengetahuan  antarorganisasi,  terkadang perusahaan  perlu  menghalangi  proses  berbagi  pengetahuan  tersebut seandainya  mitra  bisnis  merupakan  pesaing potensial  yang  berkarakter oportunis.  Hal  ini  memungkinkan  dilakukan  untuk  melindungi  informasi atau  pengetahuan  penting  yang  dimiliki  dari  perilaku  oportunistik  oleh mitra pesaing tadi (Spekman, Spear, dan Kamauff, 2002).
Daftar Pustaka :
Alqahtani,  A.  A.  (2011),  “Toward  a  Clarification  of  the  Concept  of Relationship Marketing”, International Journal of Management , Vol. 28 No. 2, pp. 585-590,  June 2011.
Al-Khatib, J.A., Malshe, A., Sailors, J.J., dan Clark III, I. (2011), “The impact of  deceitful  tendencies,  relativism  and  opportunism  on  negotiation tactics:  a  comparative  study  of  US  and  Belgian  managers”, European Journal of Marketing , Vol. 45 No. 1/2, pp. 133-152.
Amayah, A.T. (2013), “Determinants of knowledge sharing in a public sector organization”, Journal of Knowledge Management , Vol. 17 No. 3 2013, pp. 454-471.
Amelung,  T.  (1994),  “The  impact  of  transaction  costs  on  trade ﬂows  in  the Asia-Paciﬁc”,  in  Garnaut,  R.  and  Drysdale,  P.  (Eds),  Asia -Paciﬁc Regionalism: Readings in International Economic Relations,
HarperCollins, Sydney, pp. 62-74.
Anderson,  J.C.  dan  Narus,  J.A.  (1990),  “A  model  of  distributor ﬁrm  and manufacturer ﬁrm working partnerships”, Journal of Marketing , Vol. 54 No. 1, pp. 42-58.
Armstrong, R.W. dan Seng, T.B. (2000), “Corporate-customer satisfaction in the  banking  industry  of  Singapore”, International  Journal  of  Bank Marketing , Vol. 18 No. 3, pp. 97-111.
Bianchi,  C.,  dan  Saleh,  A.  (2010),  “On  importir  trust  and  commitment:  a comparative study of two developing countries”, International Marketing Review , Vol. 27 No. 1, pp. 55-86.
Boniface,  B.,  Gyau,  A.,  dan  Stringer,  R.  (2012),  “Linking  price  satisfaction and  business  performance  in  Malaysia’s  dairy  industry”, Asia  Paciﬁc Journal of Marketing and Logistics , Vol. 24 No. 2, pp. 288-304. Buttery,  E.A.  dan  Wong,  Y.H.  (1999),  “The  development  of  a  Guanxi framework”, Marketing Intelligence & Planning , Vol. 17 No. 3, pp. 147-
154.
Cahill,  D.L.  (2006),  Customer  Loyalty  in  Third-party  Logistics  Relationships: Findings from Studies in Germany and the USA, Physica, Heidelberg. Calantone, R., Cavusgil, S., dan Zhao, Y. (2002), “Learning orientation, ﬁrm innovation  capability, and ﬁrm  performance”, Industrial  Marketing Management , Vol. 31, No. 6, pp. 515-24.
Cao,  Y.  dan  Xiang,  Y.  (2012),  “The  impact  of  knowledge  governance  on knowledge  sharing”, Management  Decision ,  Vol.  50  No.  4,  pp.  591-
610.
Casalo, L., Flavian, C., dan Guinaliu, M. (2007), “The impact of participation in virtual brand communities on consumer trust and loyalty. The case of free software”, Online Information Review , Vol. 31 No. 6, pp. 775-792.
Casimir, G., Lee, K., dan Loon, M. (2012), “Knowledge sharing: inﬂuences of trust, commitment and cost”, Journal of Knowledge Management , Vol. 16 No. 5 2012, pp. 740-753.
Cheng, J-H., Yeh, C-H., dan Tu, C-W. (2008), “Trust and knowledge sharing in  green  supply  chains”, Supply  Chain  Management:  An  International Journal , 13/4 (2008) 283–295.
Chiou,  J.-S.  dan  Shen,  C.-C.  (2006),  “The  effects  of  satisfaction, opportunism,  and  asset  speciﬁcity  on  consumers’  loyalty  intention toward  internet  portal  sites”, International  Journal  of  Service  Industry
Management , Vol. 17 No. 1, pp. 7-22.
Choi,  B.  dan  La,  S.  (2013),  “The  impact  of  corporate  social  responsibility
(CSR)  and  customer  trust  on  the  restoration  of  loyalty  after  service failure and recovery”, Journal of Services Marketing , Vol. 27 No. 3, pp.
223–233.
Chow,  R.P.M.  dan  Yau,  O.H.M.  (2010),  “Harmony  and  cooperation:  their effects on IJV performance in China”, Cross Cultural Management: An
International Journal , Vol. 17 No. 3, pp. 312-326.
Chung,  J.-E.  dan  Jin,  B.  (2011),  “  In-group  preference  as  opportunism governance in a collectivist culture: evidence from Korean retail buyer- supplier relationships”, Journal of Business & Industrial Marketing , Vol.
26 No. 4, pp. 237–249.
Cullen,  J.B.,  Johnson,  J.L.  and  Sakano,  T.  (2000),  “Success  through commitment and trust: the soft side of strategic alliance management”, Journal of World Business , Vol. 35, pp. 223-40.
Das,  T.K.  dan  Teng,  B.-S.  (2000),  “A resource-based  theory  of  strategic alliances”, Journal of Management , Vol. 26 No. 1, pp. 31-61. Das, T.K. (2006), “Strategic alliance temporalities and partner opportunism”, British Journal of Management , Vol. 17, pp. 1-21.
Deeds, D.L. dan Hill, C.W.L. (1999), “An examination of opportunistic action within  research  alliances  evidence  fromthe  biotechnology  industry”, Journal of Business Venturing , Vol. 14 No. 2, pp. 141-63. Dekker,  H.C.  (2004),  “Control  of  inter-organizational  relationships:  evidence on appropriation concerns and coordination requirements”, Accounting,
Organizations and Society , Vol. 29 No. 1, pp. 27-49.
Davenport,  T.H.  and  Prusak,  L.  (1998),  Working  Knowledge,  Harvard
Business School Press, Boston, MA.
Dilk, C., Gleich, R., Wald, A. dan Motwani, J. (2008), “State and development of  innovation  networks:  evidence  fromthe  European  vehicle  sector”, Management Decision , Vol. 46 No. 5, pp. 691-701. Dyer,  J.H.  and  Nobeoka,  K.  (2000),  “Creating  and  managing  a  high- performance  knowledge-sharing  network:  the  Toyota  case”, Strategic Management Journal , Vol. 21 No. 3, pp. 345-67.
Dyer,  J.H.  dan  Singh,  H.  (1998),  “The  relational  view:  cooperative  strategy and sources of interorganizational competitive advantage”, Academy of Management Review , Vol. 23 No. 4, pp. 660-79.
Eze,  U.C.,  Goh,  G.G.G.,  Goh,  C.Y.,  dan  Tan,  T.L.  (2013),  “Perspectives  of SMEs  on  knowledge  sharing”, VINE:  The  journal  of  information  and knowledge management systems , Vol. 43 No. 2, pp. 210-236. Fynes,  B.,  Voss,  C.,  dan  de  Burca,  S.  (2005),  “The  impact  of  supply  chain relationship  dynamics  on  manufacturing  performance”, International Journal of Operations & Production Management , Vol. 25 No. 1, pp. 6- 19.
Galbraith,  J.R.  (1973),  Designing  Complex  Organizations,  Addison-Wesley,
Reading, MA.
Ganesan,  S.  (1994),  “Determinants  of  long-term  orientation  in  buyer-seller relationships”, Journal of Marketing , Vol. 58 No. 2, pp. 1-19. Grzeskowiak,  S.  dan  Al-Khatib,  J.A.  (2009),  “Does  morality  explain opportunism  in  marketing  channel  negotiations?  The  moderating  role of trust”, International Journal of Retail & Distribution Management , Vol.
37 No. 2, pp. 142-160.
Gulati,  R.  (1998),  “Alliances  and  networks”, Strategic  Management  Journal ,
Vol. 19 No. 1, pp. 293-317.
Gummesson,  E.  (2008), Total  Relationship Marketing,  Third  Edition, Published by Elsevier Ltd.
Guo,  C.  dan  Miller,  J.K.G.- (2012),  “Understanding  survivors’  reactions  to downsizing in China”, Journal of Managerial Psychology , Vol. 27 No. 1, pp. 27-47.
Ha, B.-C., Park, Y.-K., dan Cho, S. (2011), “Suppliers’ affective trust and trust in  competency  in  buyers.  Its  effect  on  collaboration  and  logistics efﬁciency”, International  Journal  of  Operations  &  Production Management , Vol. 31 No. 1, pp. 56-77.
Ho, L.-A., Kuo, T.-H., dan Lin, B. (2012), “How social identiﬁcation and trust inﬂuence organizational online knowledge sharing”, Internet Research , Vol. 22 No. 1, pp. 4-28.
Hoetker,  G.  dan  Mellewigt,  T.  (2009),  “Choice  and  performance  of governance mechanisms: matching alliance governance to asset type”, Strategic Management Journal , Vol. 30 No. 1, pp. 1025-44.
Homburg, C., Giering, A. dan Menon, A. (2003), “Relationship characteristics as moderators of the satisfaction-loyalty link: ﬁndings in a business-to- business context”, Journal of Business-to-Business Marketing , Vol. 10
No. 3, pp. 35-62
Hurmelinna-Laukkanen,  P.  dan  Ritala,  P.  (2010),  “Protection  for  proﬁting from collaborative service innovation”, Journal of Service Management , Vol. 21 No. 1, pp. 6-24.
Iglesias,  O.,  Sauquet,  A.  dan  Montana,  J.  (2011),  “The  role  of  corporate culture in relationship marketing”, European Journal of Marketing , Vol. 45 No. 4, pp. 631-650.
Jap,  S.D.  (1999),  “Pie  expansion  efforts:  collaboration  processes  in  buyer- seller  relationships”, Journal  of  Marketing  Research ,  Vol.  36, pp. 461-
75
Jordan,  J.  dan  Lowe,  J.  (2004),  “Protecting  strategic  knowledge:  insights from  collaborative  agreements  in  the  aerospace  sector”, Technology Analysis & Strategic Management , Vol. 16 No. 2, pp. 241-59.
Joshi,  A.W.  dan  Arnold,  S.J.  (1997),  “The  impact  of  buyer  dependence  on buyer opportunism in buyer-supplier relationships: the moderating role of relational norms”, Psychology & Marketing , Vol. 14, pp. 823-45. Judge,  W.Q.  and Dooley,  R.  (2006),  “Strategic  alliance  outcomes  a transaction-cost economics perspective”, British Journal of
Management , Vol. 17, pp. 23-37.
Juscius,  V.  dan  Grigaite,  V.  (2011),  “Relationship  marketing  practice  in Lithuanian logistics organizations”, Baltic Journal of Management , Vol.
6 No. 1, pp. 71-88.
Kannan,  V.R.  dan  Tan,  K.C.  (2006),  “Buyer-supplier  relationships.  The impact  of  supplier  selection  and  buyer-supplier  engagement  on relationship  and ﬁrm  performance”, International  Journal  of  Physical
Distribution & Logistics Management , Vol. 36 No. 10, pp. 755-775.
Kassim,  N.M.  dan  Abdulla,  A.K.M.A.  (2006),  “The  inﬂuence  of  attraction  on internet  banking:  an  extension  to  the  trust-relationship  commitment model”, International Journal of Bank Marketing , Vol. 24 No. 6, pp. 424-
442.
Katsikeas,  C.S.,  Skarmeas,  D.  dan  Bello,  D.C.  (2009),  “Developing successful trust-based international exchange relationships”, Journal of International Business Studies , Vol. 40, pp. 132-55. Kuo,  T.-H.  (2013),  “How  expected  beneﬁt  and  trust  inﬂuence  knowledge sharing”, Industrial  Management  &  Data  Systems ,  Vol.  113  No.  4,  pp.
506-522.
Kwong,  S.T-.,  Albaum,  L.G.,  dan  Fullgrabe,  L.  (2013),  “Trust  in  customer- salesperson  relationship  in  China’s  retail  sector”, International Journal of Retail & Distribution Management , Vol. 41 No. 3, pp. 226-248. Lee,  S.M.,  Lee,  D.H.,  dan  Schniederjans,  M.J.  (2011),  “Supply  chain innovation and organizational performance in the healthcare industry”, International Journal of Operations & Production Management , Vol. 31 No. 11, pp. 1193-1214.
Lee,  D.-J.,  Pae,  J.H.,  dan  Wong,  Y.H.  (2001),  “A  model  of  close  business relationships  in  China  (guanxi)”, European  Journal  of  Marketing ,  Vol. 35 No. 1/2, pp. 51-69.
Leonidou,  L.C.,  Palihawadana,  D.,  dan  Theodosiou, M.  (2006),  “An integrated  model  of  the  behavioural  dimensions  of  industrial  buyer- seller  relationships”, European  Journal  of  Marketing ,  Vol.  40  No.  1/2, pp. 145-173.
Leung,  T.K.P.,  Lai,  K.-H.,  Chan,  R.Y.K.,  dan  Wong,  Y.H. (2005), “The roles of  xinyong  and guanxi  in  Chinese  relationship  marketing”, European Journal of Marketing , Vol. 39 No. 5/6, pp. 528-559.
Li,  P.P.  (2007),  “Social  tie,  social  capital,  and  social  behavior:  toward  an integrative  model  of  informal  exchange”, Asia  Paciﬁc  Journal  of Management , Vol. 24, pp. 227-46.
Liang,  C.-J.  dan  Wang,  W.-H.  (2007),  “The  behavioral  sequence  of information education services industry in Taiwan: relationship bonding tactics, relationship quality and behavioral loyalty”, Measuring Business Excellence , Vol. 11 No. 2, pp. 62-74,
Liang,  C.-J.,  Wang,  W.-H.,  dan  Farquhar,  J.D.  (2009),  “The  inﬂuence  of customer  perceptions  on ﬁnancial  performance  in  ﬁnancial  services”,
International Journal of Bank Marketing , Vol. 27 No. 2, pp. 129-149. Lu,  H., Trienekens,  J.H.,  Omta,  S.W.F.,  dan  Feng,  S. (2008), “The value of guanxi for small vegetable farmers in China”, British Food Journal , Vol. 110 No. 4/5, pp. 412-429.
Ma,  Z.,  Qi,  L.,  dan  Wang,  K.  (2008),  “Knowledge  sharing  in  Chinese construction project teams and its affecting factors. An empirical study”, Chinese Management Studies , Vol. 2 No. 2, pp. 97-108.
Moberg,  C.R.  dan  Speh,  T.W.  (2003),  “Evaluating  the  relationship  between questionable  business  practices  and  the  strength  of  supply  chain relationships”, Journal of Business Logistics, Vol. 24, pp. 1-19.
Moliner,  J.-R.S-.,  Tena,  M.-A.M-.,  dan  Garcia,  J.S-.  (2013),  “Relationship quality  in  business  to  business:  a  cross-cultural  perspective  from universities”, Marketing Intelligence & Planning , Vol. 31 No. 3, pp. 196-
215.
Moller, K. dan Svahn, S. (2004), “Crossing east-west boundaries: knowledge sharing  in  intercultural  business  networks”, Industrial  Marketing Management , Vol. 33 No. 3, pp. 219-28. Moore, K.R. (1998), “Trust and relationship commitment in logistics alliances: a  buyer  perspective”, International  Journal  of  Purchasing  &  Materials Management , Vol. 34, pp. 24-37.
Moorman, C., Deshpande, R. dan Zaltman, G. (1993), “Factors affecting trust in market research relationships”, Journal of Marketing, Vol. 57 No. 4, pp. 81-101.
Moorman,  C.,  Zaltman,  G.  dan  Deshpande,  R.  (1992),  “Relationships between providers and users of market research: the dynamics of trust within and between organizations”, Journal of Marketing Research , Vol. 29, pp. 314-28.
Morgan,  R.M.  dan  Hunt,  S.D.  (1994),  “The  commitment-trust  theory  of relationship marketing”, Journal of Marketing , Vol. 58, pp. 20-38.
Mukherjee,  A.  dan  Nath,  P.  (2003),  “A  model  of  trust  in  online  relationship banking”, International Journal of Bank Marketing , Vol. 21 No. 1, pp. 5- 15.
Muthusamy, S.K. dan White, M.A. (2005), “Learning and knowledge transfer in  strategic  alliances:  a  social  exchange  view”, Organization  Studies ,
Vol. 26 No. 3, pp. 415-41.
Mysen, T., Svensson, G., dan Payan, J.M. (2011), “Causes and outcomes of satisfaction  in  business  relationships”, Marketing  Intelligence  &
Planning , Vol. 29 No. 2, pp. 123-140.
Ono,  A.  dan  Kubo,  T.  (2009),  “Manufacturers’  intention  to  extend  the relationships  with  distributors”, Journal  of  Business  &  Industrial Marketing , Vol. 24 No. 5/6, pp. 439–448. Pai, J.-C. (2006), “An empirical study of the relationship between knowledge sharing  and  IS/IT  strategic  planning  (ISSP)”, Management  Decision , Vol. 44 No. 1, pp. 105-122.
Palaima, T. dan Auruskeviciene, V. (2007), “Modeling relationship quality in the  parcel  delivery  services  market”, Baltic  Journal  of  Management , Vol. 2 No. 1, pp. 37-54.
Panayides,  P.  dan  So,  M.  (2005),  “Logistics  service  provider – client relationships”,  Transportation  Research  Part  E: Logistics  and Transportation Review , Vol. 41 No. 3, pp. 179-200.
Panteli, N. dan Sockalingam, S. (2005), “Trust and conﬂict within virtual inter- organizational  alliances:  a  framework  for  facilitating  knowledge sharing”, Decision Support Systems , Vol. 39, pp. 599-617. Pesamaa,  O.  dan  Hair  Jr,  J.F. (2007), “More than friendship is required: an empirical  test  of  cooperative ﬁrm  strategies”, Management  Decision ,
Vol. 45 No. 3, pp. 602-615.
Ping,  R.  (2007),  “Salesperson-employer  relationships:  Salesperson responses  to  problems  and  their  antecedents”,  Journal  of  Personal Selling & Sales Management, Vol. 27 No. 1, pp. 39-57.
Qi, C. dan Chau, P.Y.K. (2013), “Investigating the roles of interpersonal and interorganizational  trust  in  IT  outsourcing  success”, Information Technology & People , Vol. 26 No. 2, pp. 120-145. Racela,  O.C.,  Chaikittisilpa,  C.,  dan  Thoumrungroje,  A.  (2007),  “Market orientation,  international  business  relationships  and  perceived  export performance”, International Marketing Review , Vol. 24 No. 2, pp. 144-
163.
Ramaseshan,  B.,  Rabbanee,  F.K.,  dan  Hui,  L.T.H.  (2013),  “Effects  of customer equity drivers on customer loyalty in B2B context”, Journal of Business & Industrial Marketing , Vol. 28 No. 4, pp. 335–346. Rios, R.E. dan Riquelme, H.E. (2008), “Brand equity for online companies”, Marketing Intelligence & Planning , Vol. 26 No. 7, pp. 719-742. Ritala, P., Hurmelinna-Laukkanen, P. dan Blomqvist, K. (2009), “Tug of war in innovation-coopetitive service development”, International Journal of
Services Technology and Management , Vol. 12 No. 3, pp. 255-72.
Sampson, R.C. (2007), “R&D alliances and ﬁrm performance: the impact of technological diversity and alliance organization on innovation”, SSRN Electronic Journal , Vol. 50 No. 2, pp. 364-86. Schreiner,  M.,  Kale,  P.  dan  Corsten,  D.  (2009),  “What  really  is  alliance management capability and how does it impact alliance outcomes and success?”,  Strategic  Management  Journal,  Vol.  30  No.  13,  pp.  1395- 419.
Seong, J.Y. dan Brown, A.L.K.- (2012), “Testing multidimensional models of person-group ﬁt”, Journal of Managerial Psychology , Vol. 27 No. 6, pp. 536-556.
Simonin,  B.L.  (1999),  “Ambiguity  and  the  process  of  knowledge  transfer  in strategic  alliances”, Strategic  Management  Journal ,  Vol. 20 No. 7, pp.
595-623.
Skarmeas,  D.,  Katsikeas,  C.S.  dan  Schlegelmilch,  B.B.  (2002),  “Drivers  of commitment  and  its  impact  on  performance  in  cross-cultural  buyers- seller relationships: the importir’s perspective”, Journal of International Business Studies , Vol. 33, pp. 757-83.
Soekijad,  M.  dan  Andriessen,  E.  (2003),  “Conditions  for  knowledge  sharing in  competitive  alliances”, European  Management  Journal ,  Vol.  21  No. 5, pp. 578-87.
Spekman,  R.E.,  Spear,  J.  dan  Kamauff,  J.  (2002),  “Supply  chain competency:  learning  as  a  key  component”, Supply  Chain Management , Vol. 7 No. 1, pp. 41-55.
Steensma,  H.K.  dan  Lyles,  M.A.  (2000),  “Explaining  IJV  survival  in  a transitional  economy  through  social  exchange  and  knowledge-based perspectives”, Strategic  Management  Journal ,  Vol.  21  No.  8,  pp.  831-
51.
Steinicke,  S.,  Wallenburg,  C.M.,  dan  Schmoltzi,  C.  (2012),  “Governing  for innovation  in  horizontal  service  cooperations”, Journal  of  Service Management , Vol. 23 No. 2, pp. 279-302.
Suseno,  Y.  dan  Ratten,  V.  (2007),  “A  theoretical  framework  of  alliance performance:  the  role  of  trust,  social  capital  and  knowledge development”, Journal  of  Management  and  Organization ,  Vol.  13,  pp.
4-23.
Swift,  P.E.,  dan  Hwang,  A.  (2013),  “The  impact  of  affective  and  cognitive trust on knowledge sharing and organizational learning”, The Learning Organization , Vol. 20 No. 1, pp. 20-37. Teng, B.-S. dan Das, T.K. (2008), “Governance structure choice in strategic alliances:  the  roles  of  alliance  objectives,  alliance  management experience, and international partners”, Management Decision , Vol. 46
No. 5, pp. 725-42.
Terawatanavong, C. dan Quazi, A. (2006), “Conceptualising the link between national  cultural  dimensions  and  B2B  relationships”, Asia  Pacific Journal of Marketing and Logistics , Vol. 18 No. 3, pp. 173-183.
Tubin, D. and Levin-Rozalis, M. (2008), “Interorganizational cooperation: the structural  aspect  of  nurturing  trust”, International  Journal  of  Public Sector Management , Vol. 21 No. 7, pp. 704-22. Ural, T. (2009), “The effects of relationship quality on export performance. A classiﬁcation  of  small  and  medium-sized  Turkish  exporting ﬁrms operating  in  single  export-market  ventures”, European  Journal  of Marketing , Vol. 43 No. 1/2, pp. 139-168.
Vieira,  A.A.,  Monteiro,  P.R.R.,  dan  Veiga,  R.T.  (2011),  “Relationship marketing in supply chain: an empirical analysis in the Brazilian service sector”, Journal  of  Business  &  Industrial  Marketing ,  26/7  (2011)  524–
531.
Voss,  K.E.,  Johnson,  J.L.,  Cullen,  J.B.,  Sakano,  T.  dan  Takenouchi,  H.
(2006),  “Relational  exchange  in  US-Japanese  marketing  strategic alliances”, International Marketing Review , Vol. 23 No. 6, p. 610.
Wang,  W.-H.  (2008),  “The  interrelationship  of  retailer’s  relationship  efforts and  consumers’  attitude  and  behavior”, Measuring  Business Excellence , Vol. 12 No. 1, pp. 13-28. Wathne, K.H. dan Heide, J.B. (2000), “Opportunism in interﬁrm relationships: forms, outcomes, and solutions”, Journal of Marketing , Vol. 64, pp. 36-
51.
Williamson,  O.E.  (1975), Markets  and  Hierarchies,  Analysis  and  Antitrust
Implications, The Free Press, New York, NY
Williamson, O.E. (1985), The Economic Institutions of Capitalism, The Free
Press, New York, NY.
Wu,  M.-Y.,  Weng,  Y.-C.,  dan  Huang,  I.-C.  (2012),  “A  study  of  supply  chain partnerships  based  on  the  commitment-trust  theory”, Asia  Paciﬁc Journal of Marketing and Logistics , Vol. 24 No. 4, pp. 690-707.
Yen,  Y.-X.  dan  Hung,  S.-W.  (2013),  “How  does  supplier’s  asset  speciﬁcity affect  product  development  performance?  A  relational  exchange perspective”, Journal of Business & Industrial Marketing , Vol. 28 No. 4, pp. 276–287.
Zabkar,  V.  dan  Brencic,  M.M.  (2004),  “Values,  trust,  and  commitment  in business-to-business  relationships:  a  comparison  of  two  former Yugoslav markets”, International Marketing Review , Vol. 21 No. 2, pp.
202-15.
Zaheer,  S.  dan  Zaheer,  A.  (2006),  “Trust  across  borders”, Journal  of International Business Studies , Vol. 37, pp. 21-9.
Zboja,  J.J.  dan  Voorhees,  C.M.  (2006),  “The  impact  of  brand  trust  and satisfaction  on  retailer  repurchase  intentions”, Journal  of  Services Marketing , Vol. 20 No. 5, pp. 381–390. Zhang, C., Cavusgil, S.T. dan Roath, A.S. (2003), “Manufacturer governance of  foreign  distributor  relationships:  do  relational  norms  enhance competitiveness  in  the  export  market?”, Journal  of  International Business Studies , Vol. 34, pp. 550-66.
Zucker,  L.G.  (1986),  “Production  of  trust:  institutional  sources  of  economic structure, 1840-1920”, Research in Organizational Behavior , Vol. 8 No.
1, pp. 53-111.