## STRATEGI PEMASARAN
“Studi Kasus di UD. Bintang Timur Batik Labako”
Oleh:
Alfian Izzat el Rahman Institut Agama Islam Al-Qodiri Jember alfianizzat93@gmail.com

## ABSTRAK
Pasar  yang luas atau cukup luas berupa orang-orang atau organisasi  yang tentu saja akan memiliki kondisi  yang sangat  beraneka ragam  atau heterogen. Untuk itu perlu dipisah- pisahkan menjadi kelompok-kelompok yang memiliki sifat atau kondisi yang sama atau sejenis (homogen) membentuk segmentasi pasar. Segmentasi membagi suatu pasar menjadi kelompok- kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran. Perusahaan  UD.  Bintang  Timur  merupakan  usaha  kecil  yang  bergerak  pada  bidang  industri batik. Perusahaan ini didirikan oleh bapak Mawardi, beliau berasal dari Desa Sumber Pakem Kecamatan  Sumber  Jambe  Kabupaten  Jember,  tempat  dimana  saat  ini  UD.  Bintang  Timur berada. Dalam upaya meningkatkan dan menjaga daya saing UD. Bintang Timur, muncullah isu menarik yang terangkat dari suatu fenomena yang terjadi di awal produksi bahwa penjualan produk belum sesuai dengan target industri sehingga UD. Bintang Timur  berkeinginan untuk melakukan evaluasi strategi segmentasi pasar dalam penjualan Batik Labako.
Pada penelitian ini, peneliti membuat fokus masalah yang mana diambil berdasarkan latar  belakang  penelitian  yaitu  “bagaimana  Strategi  pemasaran  yang  dilakukan  oleh  Industri Batik  Sudah  Efektif  dalam  Meningkatkan  Volume  Penjualan  Pada  UD.  Bintang  Timur Kampung Batik Tulis Labako?”
Tujuan  penelitian  merupakan  gambaran  tentang  arah  yang  akan  dituju  dalam melakukan penelitian. Tujuan penelitian harus mengacu kepada masalah-masalah  yang telah dirumuskan sebelumnya. Adapun tujuan penelitian ini adalah : “untuk mendeskripsikan strategi pemasaran yang dilakukan oleh UD. Bintang Timur Batik Labako”.
Dalam  penelitian  ini  peneliti  menggunakan  pendekatan  kualitatif.  Dalam pengumpulan  data  peneliti  menggunakan  metode  observasi,  wawancara  dan  dokumentasi. Analisis  yang  digunakan  adalah  analisis  deskriptif.  Keambsahan  datanya  menggunakan triangulasi sumber.
Hasil penelitian ini Strategi pemasaran UD. Bintang Timur yaitu: mengenalkan produk, mempromosikan produk, menetapkan harga dan meningkatkan mutu.
Kata Kunci: Segmentasi Pasar Dan Strategi Pemasaran, UD Bintang Timur.

## A. PENDAHULUAN
Pasar yang luas atau cukup luas berupa orang-orang atau organisasi yang tentu saja akan memiliki kondisi yang sangat beraneka ragam atau heterogen. Untuk itu perlu dipisah- pisahkan  menjadi  kelompok-kelompok  yang  memiliki  sifat  atau  kondisi  yang  sama  atau sejenis (homogen) membentuk segmentasi pasar. 1
Segmentasi  pasar  merupakan  suatu  proses  membagi-bagi  suatu  pasar  yang heterogen kedalam kelompok-kelompok pembeli atau konsumen yang memiliki ciri-ciri atau sifat yang homogen dan dapat berarti bagi perusahaan. Segmen pasar tersebut akan dinilai dan dipertimbangkan untuk dipilih menjadi pasar sasaran yang dituju melalui usaha-usaha pemasaran perusahaan. Dengan segmentasi pasar, perusahaan akan dapat menentukan dan membandingkan kesempatan pasar yang ada, serta akan dapat melakukan penyesuaian pada produk ataupun program usaha pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran sesuai segmen pasar tersebut. Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat tetap berada dalam posisi yang efektif dalam melayani segmen-segmen pelanggan yang memadai dari pasar yang dituju adalah dengan menetapkan segmentasi pasar. 2 Segmentasi pasar pada dasarnya merupakan suatu  cara untuk  membedakan pasar menurut  beberapa karakter dari pelanggan yang secara umum digolongkan menjadi 4 (empat), yaitu : geografi, demografi, psikografi dan tingkah laku. 3
Menyadari pentingnya penerapan segmentasi pasar, maka obyek yang akan diteliti pada penelitian ini adalah UD. Bintang Timur yang bertempat di Jl. Raung No. 30 Sumber Pakem, Sumber Jambe Kabupaten Jember – Jawa Timur, perusahaan ini bergerak dibidang konveksi  yang  menghasilkan  Batik  khas  Kabupaten  Jember  yaitu  Batik  Labako.  Batik Labako  tersebut  merupakan  simbol  kabupaten  Jember  sebagai  kota  tembakau  sehingga batiknya pun bermotif menyerupai daun tembakau, batik itu sendiri merupakan pakaian khas dari  masyarakat  Indonesia,  dan  oleh  UNESCO  telah  ditetapkan  sebagai  warisan  budaya dunia.
B. LANDASAN TEORI
1 Danang Sunyoto, Dasar-Dasar Manajemen Pemasara, (Yogyakarta: CAPS(Center Of Academic Publishing Service), 2014), h. 57.
2 Sofjan  Assauri, Manajemen  Pemasaran  Dasar,  Konsep  dan  Strategi ,  (Depok:  PT  Rajagrafindo  Persada, 2018), h. 145.
3 Ibid, h. 155.
1. Pengertian  Pemasaran:  Pemasaran  ( marketing )  adalah  proses  mengidentifikasi  dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan. 4
Pemasaran  merupakan  salah  satu  dari  kegiatan-kegiatan  yang  dilakukan  oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. 5
menurut William J. Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah “suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan  kebutuhan  baik  kepada  pembeli  yang  ada  maupun  pembeli potensial”. 6
Oleh karena itu tujuan dari pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan  demikian  baik  sehingga  produk  atau  jasa  yang  ditawarkan  sesuai  dengan mereka dan menjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus mengahasilkan pelanggan yang siap  untuk  membeli.  Dengan  begitu  yang  diperlukan  adalah  membuat  produk  dan  jasa tersebut tersedia. 7
a. Strategi pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata  lain,  strategi  pemasaran  adalah  serangkaian  tujuan  dan  sasaran,  kebijakan  dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,  pada  masing-masing  tingkatan  dan  acuan  serta  alokasinya,  terutama  sebagai tanggapan  perusahaan  dalam  menghadapi  lingkungan  dan  keadaan  persaingan  yang selalu berubah. 8
Penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan internal  perusahaan  melalui  analisis  keunggulan  dan  kelemahan  perusahaan,  serta analisis  kesempatan  dan  ancaman  yang  dihadapi  perusahan  dari  lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai
4 Phillip Kotler, Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 2008), h. 5.
5 Ibid, h. 5.
6 Ibid, h. 5
7 Philip  Kotler, Manajemen  Pemasaran,  Analisis,  Perencanaan,  Implementasi  dan  Pengendalian, (Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, 1993), h. 20.
8 Sofjan assauri, Manajemen Pemasaran , Konsep Dan Strategi , h. 168.
kembali,  apakah  masih  sesuai  dengan  keadaan/kondisi  pada  saat  ini.  Penilaian  atau evaluasi ini menggunakan analisis keunggulan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penelitian atau evaluasi ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi  yang  dijalankan  perlu  diubah,  sekaligus  digunakan  sebagai  landasan  untuk menyusun  atau  menentukan  strategi  yang  akan  dijalankan  pada  masa  yang  akan datang.
1) Penentuan strategi:
a) Memilih konsumen yang akan dituju
b) Dengan suatu riset pemasaran, manajer berusaha untuk menentukan konsumen manakah  yang  akan  dituju.  Itu  berarti  bahwa  perusahaan  mempunyai  atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya. 9
c) Kepuasan konsumen yang diinginkan
Manajer  mengidentifikasikan  keinginan  konsumen  agar  dapat  menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. 10
d) Menentukan marketing mix
Strategi  pemasaran  yang  berhasil  umumnya  ditentukan  dari  satu  atau  variabel marketing  mixnya.  Jadi,  perusahaan  dapat  mengembangkan  strategi  produk, harga, distribusi atau promosi atau mengkobinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategi yang menyeluruh. 11
2) Elemen Strategi Pemasaran
a) Segmentasi Pasar ( segmenting )
Segmentasi  pasar  merupakan  dasar  untuk  mengetahui  bahwa  setiap pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda, dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda, pola pembelian  yang  berbeda  beda-beda,  tanggapan  yang  berbeda-beda  terhadap berbagai macam penawaran. 12
Dalam rangka memberi kepuasan konsumen, sesuai dengan apa  yang terdapat  dalam  konsep  pemasaran,  perusahaan  perlu  melakukan  usaha pembinaan  langganan,  melalui  pengarahan  tindakan  strategi  pemasaran  yang tepat sesuai dengan ciri atau sifat para pembeli/konsumen tersebut untuk dapat
9 Basu Swastha Dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, h. 70
10 Ibid, h. 70
11 Ibid , h. 71
12 Ibid, h. 75
membina  langganan  atau  pasarnya,  maka  perusahaan  akan  memberikan pelayanan sesuai  dengan kemampuannya, sehingga terarah pada pasar sararan ( target  market )  yang  dituju.  Dalam  rangka  ini  konsumen  harus mengelompokkan  konsumen  atau  pembeli  kedalam  kelompok  dengan  ciri- ciri/sifat yang sama. Kelompok konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar,  sedangkan  usaha  mengelompokkannya  dikenal  dengan  segmentasi pasar. 13
Dalam segmentasi pasar ini manajemen harus memiliki kriteria tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang lebih baik. Setiap kriteria yang dipakai harus dapat dibuat ukuran-ukurannya. Tingkat permintaan rata-rata untuk merk harus berbeda antara segmen yang satu dengan yang lainnya. Begitu pula tingkat sensitivitas pembeli terhadap kebijaksanaan promosi dan pemasaran perusahaan, selain  itu  media  advertansi  (seperti  surat  kabar  daerah)  harus  tersedia  supaya segmen  tersebut  dapat  dicapai  secara  efisien. 14 Indikator-indikator  dari segmentasi pasar adalah sebagai berrikut:
(1) Segmentasi geografi
Segmentasi  geografi  merupakan  dasar  yang  penting  untuk melakukan segmentasi bagi kebanyakan pemasar. Keseluruhan pasar dapat dibagi  dalam  berbagai  lokasi,  daerah,  provinsi,  kota,  dan  kecamatan, bergantung  pada  kebutuhan  spesifik  pasar.  Sebuah  perusahaan  dapat beroperasi  dalam  satu  atau  beberapa  daerah  geografik  ataupun  beroperasi dalam  semua  daerah.  Namun  perusahan  harus  tetap  memperhatikan perbedaan-perbedaan yang terdapat diantara berbagai daerah, terkait dengan kebutuhan dan keinginan konsumen didaerah. 15
(2) Segmentasi demografi
Segmentasi  demografi  membagi  pasar  menjadi  kelompok berdasarkan  pada  variabel  seperti  umur,  jenis  kelamin,  pendapatan, pekerjaan,  agama,  ras,  pendidikan,  dan  kebangsaan.  Faktor-faktor demografi  merupakan  dasar  yang  paling  populer  untuk  membuat  segmen
13 Sofjan assauri Manajemen Pemasaran , Konsep Dan Strategi ,  h. 144.
14 Basu Swastha Dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, h. 90
15 Ari Setiyaningrum, Jusuf Udaya, Efendi, Prinsip-Prinsip Pemasaran , h. 57.
pelanggan.  Salah  satu  ialah  kebutuhan  konsumen,  keinginan,  dan  tingkat penggunaan sering kali amat dekat dengan variabel demografi. 16
b) Penentuan posisi pasar ( positioning )
Konsep  yang  kedua  sebagai  dasar  dari  strategi  pemasaran  adalah penentuan posisi pasar ( positioning ). Disini, perusahaan berusaha memiliki pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai  tujuan  sebagai  pelopor.  Perusahaan  baru  dapt  beroperasi  setalah memperoleh posisi tertentu dipasar. Oleh karena itu harus menentukan sasaran pasarnya. 17
Yang  dapat  dikatakan  bahwa  untuk  mencapai  posisi  yang  kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingakat laba yang paling tinggi. Dalam penentuan posisi pasar ini terdapat dua macam strategi yaitu:
(1) konsentrasi  segmen  tunggal  dimana  strategi  yang  dapat  ditempuh perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja. 18
(2) konsentrasi  segmen  ganda  yaitu  merupakan  strategi  dimana  perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen hal ini didasarkan pada suatu keadaan bahwa kekuatan dalam suatu segmen akan memberikan keuntungan pada segmen lainnya. 19 Jadi pencapain segmen pasar yang satu dilakukan bersama-sama dengan pencapaian segmen pasar lainnya.
Pemilihan  diantara  kedua  strategi  konsentrasi  tersebut  sangat menentukan  produk  yang  akan  dibuat,  calon  pembeli  yang  akan  dilayani,  dan pesaing yang akan dihadapi oleh perusahaan. 20
c) Strategi memasuki pasar ( targetting)
Konsep  ketiga  yang  mendasari  strategi  pemsaran  adalah  menetukan bagaimana  memasuki  segmen  pasar  yang  dituju. 21 Strategi  memasuki  pasar ( targetting )  yaitu  suatu  tindakan  mengevaluasi  keaktifan  daya  tarik  setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk
16 Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsume, h. 398
17 Basu Swastha Dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, h. 76
18 Ibid, h. 76
19 Ibid, h. 76
20 Basu Swastha Dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, h. 77
21 Ibid, h. 78
dimasuki. Segmentasi pasar menimbulkan peluang segmen pasar yang dihadapi perusahaan.  Perusahaan  tersebut  mengevaluasi  berbagai  segmen  dan memutuskan beberapa banyak segmen yang harus dicakup serta segmen mana yang akan dilayani.
Dalam  mengevaluasi  segmen  pasar  yang  berbeda  perusahaan  harus melihat pada tiga faktor ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural serta tujuan dan sumber daya perusahaan.
2. Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan salah satu bentuk baku dari kinerja perusahaan. Berhasil tidaknya suatu  perusahaan dapat  dilihat dari kondisi  volume penjualan secara keseluruhan. Volume penjualan disini juga sebagai salah satu bentuk kinerja perusahaan dalam  menjalankan  kegiatan  usahanya,  tujuan  utama  dari  perusahaan  adalah  untuk memperoleh  keuntungan.  Salah  satunya  ialah  dengan  meningkatkan  volume  penjualan yang dihasilkan oleh perusahaan. 22
Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan tidak akan  membeli  cukup  banyak  produk  organisasi.  Karenanya,  organisasi  tersebut  harus melakukan  upaya  penjualan  dan  promosi  yang  agresif.  Konsep  penjualan  dinyatakan dalam  pemikiran  Serglo  Zyman,  mantan  wakil  presiden  pemasaran  dari  coca-cola mengatakan : “tujuan pemasaran adalah menjual  lebih banyak barang ke lebih banyak orang secara lebih sering untuk lebih banyak laba”. 23
Konsep  penjualan  dipraktikkan  lebih  agresif  untuk  barang-barang  yang  tidak dicari  ( unsought  goods ),  yaitu  barang-barang  yang  biasanya  terpikirkan  untuk  dibeli konsumen,  seperti  asuransi,  ensiklopedia,  dan  peti  mati.  Kebanyakan  perusahaan  juga mempraktikkan  konsep  penjualan  ketika  mengalami  kelebihan  kapasitas.  Tujuannya adalah  menjual  apa  yang  mereka  buat,  alih-alih  membuat  apa  yang  diinginkan  pasar. Namun,  pemasaran  yang  didasarkan  pada  penjualan  memiliki  risiko  yang  tinggi. Pemasaran  model  ini  mengasumsikan  bahwa  pelanggan  yang  terbujuk  untuk  membeli suatu  produk  akan  menyukai  produk  tersebut,  dan  jika  ternyata  tidak,  mereka  bukan hanya tidak akan mengembalikan atau menjelek-jelekkan produk tersebut atau mengeluh kepada organisasi konsumen, melainkan malah membeli lagi. 24 Indikator-indikator dari volume penjualan yaitu sebagai berikut:
22 Phillip Kotler, Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, h. 19
23 Ibid, h. 19
24 Ibid, h. 20.
a. Harga
Agar  dapat  sukses  dalam  memasarkan  suatu  barang  atau  jasa,  setiap perusahan  harus  menetapkan  harganya  secara  tepat.  Harga  merupakan  satu-satunya unsur  strategi  pemsaran  yang  memberikan  pemasukan  atau  pendapatan  bagi perusahaan,  sedangkan  ketiga  unsur  lainnya  (produk,  distribusi,  promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan unsur strategi pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapt diubah dengan cepat. 25
Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya, iuran, tarif, sewa, bunga,  premium,  komisi,  upah,  gaji,  honorer,  SPP,  dan  sebagainya.  Dari  sudut pandang pemasaran harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya temasuk barang dan jasa lainnya. Yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. 26
Pada  umumnya  ada  tiga  strategi  harga  yang  dapat  diikuti  oleh  produsen ( skiming price, penetration price, dan live and let live policy ) tergantung pada keadaan produknya. 27 Adapun  ketiga  strategi  tersebut  akan  dijelaskan  masing-masing kegunaanya dalam suatu produk:
1) Skiming  price ,  yaitu  penetapan  harga  setinggi-tingginya.  Strategi  ini  hanya mungkin  dilakukan  apabila  produknya  diarahkan  kepada  konsumen  yang berpenghasilan tinggi, dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. Untuk memperoleh  produk  tersebut,  telah  dikeluarkan  biaya  eksperimen,  laboratorium yang  cukup  tinggi.  Kemudian  harga  barang-barang  tersebut  berangsur-angsur diturunkan.
2) Penetration  price ,  yang  bertujuan  untuk  meneroboskan  produk  kepasar,  karena banyak barang sejenis yang sudah ada dipasar. Oleh karena itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah.
3) Strategi  yang mencoba mengikuti harga pasar ( live and let live policy ) walaupun misalnya  produsen  dapat  menghasilkan  barang  dengan  harga  pokok  rendah,  dan mampu menjualnya dengan harga  yang lebih murah, namun  produsen tidak mau menurunkan harganya. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar, karena ada kekhawatiran jika harga diturunkan, akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya.
25 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran , (Yogyakarta: Andi, 2002), h . 151.
26 Ibid, h. 151
27 Abdul Manap, Revolusi Manajemen Pemasaran (Jakarta: Mitra Wacana Media, 2016), h. 99.
b. Promosi
Promosi  adalah  sejenis  komunikasi  yang  memberikan  penjelasan  yang meyakinkan  calon  konsumen  tentang  barang  dan  jasa.  Tujuan  promosi  ialah memperoleh perhatian. Mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen. 28 Menurut  William  Shoell  menyatakan  “Promosi  ialah  usaha  yang  dilakukan  oleh marketer,  berkomunikasi  dengan  calon  audiens.  Komunikasi  adalah  sebuah  proses membagi ide, informasi, atau perasaan audiens”.
Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya.  Promosi  berusaha  agar  permintaannya  tidak  elastis.  Promosi  dapat membawa keuntungan baik bagi produsen maupun konsumen. 29
c. Saluran distribusi
Strategi  saluran distribusi  ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen kekonsumen. Alternatif yang  dipilih  dapat  berupa  distribusi  langsung    ( direct  chanel )  atau  distribusi  tidak langsung  ( indirect  chanel ).  Tujuan  dari  strategi  ini  adalah  untuk  mencapai  jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. 30 Jenis jenis saluran distribusi antara lain:
1) Distribusi  intensif merupakan  cara  distribusi  dimana  barang  yang  dipasarkan  itu diusahakan  agar  dapat  menyebar  seluas  mungkin.  Sehingga  dapat  secara  intensif menjangkau semua lokasi dimana di mana calon konsumen itu berada.
2) Distribusi  selektif merupakan  cara  distribusi  dimana  barang  barang  hanya disalurkan oleh oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif.
3) Distribusi  eksklusif merupakan  bentuk  penyaluran  yang  hanya  menggunakan penyalur  yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. 31

## d. Produk
Pengertian  produk  tidak  dapat  dilepaskan  dengan  kebutuhan  atau need , karena  produk  merupakan  sesuatu  yang  dapat  memenuhi  kebutuhan  manusia.
28 Abdul Manap, Revolusi Manajemen Pemasaran , h. 301
29 Ibid, h. 303
30 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran ,h. 205
31 Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran , (Yogyakarta: BPEE-Yogyakarta),h.254
Misalnya saja seseorang yang sedang lapar maka dia membutuhkan sesuatu yang dapat memnuhi kebutuhannya itu maka ia lalu mencari nasi. Apabila disitu tidka ditemukan nasi  maka  dia  akan  mencari  roti,  atau  jagung,  ketela  pohon,  ataupun  apa  saja  yang diharapkan  dapat  menghilangkan  rasa  laparnya  itu.  Segala  sesuatu  yang  dapat memenuhi kebutuhan manusia itulah yang disebut produk. 32
Produk  juga  dapat  diartikan  dengan  segala  sesuatu  yang  dapat  ditawarkan dipasar,  untuk  memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  konsumen.  Produk  terdiri  atas barang,  jasa,  pengalaman,  events,  orang,  tempat,  kepemilikan,  organisasi,  informasi dan ide. 33
Jadi  produk  itu  bukan  hanya  berbentuk  sesuatu  yang  berwujud  saja,  seperti makanan,  pakaian  dan  sebagainya,  akan  tetapi  juga  sesuatu  yang  tidak  berwujud  seperti pelayana  jasa.  Semua  diperuntukan  bagi  pemuasan  kebutuhan  dan  keinginan  ( need  and wants )  dari  konsumen.  Konsumen  tidak  hanya  membeli  produk  sekedar  memuaskan kebutuhan ( need ), akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan ( wants ). 34

## C. METODE PENELITIAN
a. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Pendekatan penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif, pendekatan tersebut dimulai  dengan  berfikir  deduktif  untuk  menurunkan  hipotesis  kemudian  melakukan pengujian  dilapangan.  Sementara  itu  Bogdan  dan  tylor  dalam  moleong  mendefinisikan bahwa  penelitian  kualitatif  adalah  prosedur  penelitian  yang  menghasilkan  data  deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati. 35 Jenis  penelitian ini menggunakan penelitian lapangan  ( field  research ). Penelitian lapangan  pada  hakikatnya  merupakan  metode  untuk  menemukan  secara  spesifik  realistis tentang  apa  yang  sedang  terjadi  dilapangan,  mencari  informasi  yang  berkaitan  dengan rumusan  masalah  penelitian.  Dengan  studi  kasus  ini  peneliti  akan  mendapatkan  fakta dilapangan  yang  sebenarnya,  dengan  mencari  informasi  sedalam-dalamnya  sampai menemukan titik jenuh.
D. HASIL DAN PEMBAHASAN PENELITIAN
a. Bagaimana  Strategi  Pemasaran  yang  dilakukan  UD.  Bintang  Timur  Batik Labako?
32 Ibid, h. 177.
33 Abdul Manap, Revolusi Manajemen Pemasaran, h. 255.
34 Ibid, h. 255.
35 Margono, S, Metode Penelitian Pendidikan, (jakarta: rineka cipta, 2007),h. 35.
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata  lain,  strategi  pemasaran  adalah  serangkaian  tujuan  dan  sasaran,  kebijakan  dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,  pada  masing-masing  tingkatan  dan  acuan  serta  alokasinya,  terutama  sebagai tanggapan  perusahaan  dalam  menghadapi  lingkungan  dan  keadaan  persaingan  yang selalu berubah. 36
Sebelum  dilakukannya  segmentasi  pasar  hal  yang  terpenting  juga  ialah bagaimana Strategi pemasaran yang dilakukan oleh UD. Bintang Timur, tidak kalah pentingnya  dengan  strategi  segmentasi  strategi  pemasarannya  yaitu  dengan  cara mengenalkan produk kepada masayarakat, mempromosikan produk, penetapan harga dan  yang  trakhir  adalah  bagaimana  caranya  untuk  meningkatkan  mutu,  tiga  hal tersebutlah yang sangat penting dan digunakan oleh UD. Bintang Timur.
a) Mengenalkan produk
Mengenalkan  produk  kepada  masyarakat  itu  sangat  penting,  bagaimana cara  produk  yang  kita  hasilkan  dapat  dikenal  dimasyarakat  dan  masyarakat  bisa tertarik dengan produk kita, di  UD. Bintang Timur cara mengenalkan produknya yaitu dengan mengikuti acara-acara yang diadakan oleh pemerintah kota, mengikuti pameran-pameran, seperti yang dikatakan oleh bapak Mawardi:
“salah satu kunci dari suksesnya pemasaran dalam perusahaan itu adalah menganalkan  produk  dulu  mbak.  Misalnya  mau  menjual  suatu  produk yang berbentuk  kerajinan tangan seperti lukisan,  ya  anda harus tau dulu dan  bercerita  tentang  isi  lukisan  tersebut  kepada  masyarakat.  Dari  situ pemasarannya  akan  lebih  mudah.  Jika  sewaktu-waktu  ada  yang menanyakan  produk  kita,  kita  dapat  cepat  merespon  pertanyaan  tersbut. Dengan  demikian  konsumen  yang  tadinya  hanya  lihat-lihat  saja,  setelah kita  menjelaskan  isi  produk  kita,  mereka  bisa  tertarik  untuk membelinya”. 37
Salah satu karyawan UD. Bintang Timur ibu khofin juga mengatakan:
36 Sofjan assauri, Manajemen Pemasaran , Konsep Dan Strategi , h. 168.
37 Mawardi, UD. Bintng Timur, Wawancara Sumberpakem, 03 Oktober 2019
“batik SumberPakem ini sering ikut pameran seperti di karnval atau JFC, kalau masih waktu jamannya pak Djalal bupati yang dulu batik batik disini sering di undang di kantor pemkab untuk mengenalkan ciri khas batik yang motifnya  tembakau  ini  ke  tamu-tamu  pemerintahan,  dari  situ  juga  batik labako  sekarang  sudah  banyak  yang  tau,  dan  berkat  anak  kuliahan  yang neliti disini juga batik labako ini banyak yang mengenalnya”. 38
Salah satu konsumen UD. Bintang Timur yang juga sebagai kepala sekolah MTs N 6 Jember mengatakan:
“saya tau batik Sumber Pakem ini dari salah satu guru MTs N 6 Jember yang asalnya dari desa sumber pakem,  pada saat itu sekolah kami ingin membuat seragam lalu salah-satu guru tersebut memberikan usul jika batik labako  ini  bagus  dan  kualitasnya  sangat  baik,  sekitar  tahun  2017  kami memesan batik disini  untuk  pembuatan seragam  guru-guru di  MTs  N 6, dan sampai sekarang kami setiap tahunnya memesan disini ”
Dapat  disimpulkan  bahwa  untuk  memeperkenalkan  produk  kepada masyarakat UD. Bintang Timur melakukan cara-cara khusus supaya produk batik yang mereka jual dapat di kenal oleh masyarakat luas yaitu dengan cara mengikuti even-even, mengikuti pameran, bazar yang diadakan oleh pemerintah kota.
b) Mempromosikan produk
Salah  satu  strategi  yang  biasa  digunakan  oleh  sebuah  perusahaan  yaitu marketing  mix .  Salah  satunya  adalah  strategi  promosi.  Promosi  bukan  saja berfungsi  sebagai  alat  komunikasi  antara  perusahaan  dengan  karyawan  saja, melainkan  juga  sebagai  alat  unntuk  memengaruhi  konsumen  dalam  kegiatan pembelian atau penggunaan produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginnya. Di UD.  Bintang  Timur  promosi  yang  dilakukan  dengan  via  relasi  saja,  tidak  ada promosi khusus dengan masyarakarat atau konsumen.
Seperti  yang dipaparkan oleh karyawan UD. Bintang Timur koordinator pemasaran bapak Imam yaitu:
“sebenarnya dalam pemasaran di UD. Bintang Timur awalnya cuma via relasi  saja  dari  mulut  kemulut  saja,  tapi  seiiring  berjalannya  waktu  UD. Bintang  Timur  sering  mengikuti  even-even  yang  diadakan  oleh  pemkot
38 Khofin, Wawancara Sumberpakem, 03 Oktober 2019.
seperti bazar JFC, banyak juga orang-orang yang tau batik labako dari pas waktu pameran di Jember dan mau datang kesini”. 39
Seperti halnya yang dipaparkan oleh bapak Mawardi :
“saya  sering  jadi  pembicara  di  kampus-kampus  di  jember  juga  diluar jember, dari situ saya mempromosikan batik saya, kadang kita juga sering mengikuti even-even yang diadakan oleh bupati”. 40
Dapat  disimpulkan  bahwa  UD.  Bintang  Timur  cara  mempromosikan produk  batik  labakonya  yaitu  dengan  mengikuti  even-even  yang  diadakan  oleh pemerintah kota, dari situ produk batik di kenal oleh kalangan masyarakat.
c) Penetapan harga
Harga merupakan satu-satunya unsur strategi pemsaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Penetapan harga yang dilakukan di UD.  Bintang  Timur  yaitu  dengan  melihat  harga  dipasaran  seperti  yng  dipparkan oleh bapak Mawardi:
“harga  yang  kami  buka  tergantung  dengan  kualitas  kainnya,  ada  tiga macam  kain  yang  memiliki  harga  berbeda,  tentunya  kami  juga  melihat harga dipasaran dan tidak terlalu tinggi  juga kami  memberikan harga di setiap penjualan”. 41
Sama halnya di katakan ibu Indah Sari:
“kalau  harga  kainnya  berbeda-beda  mbak,  tergantung  tingkat  kesulitan corak dan jenis kainnya, tapi kalau mau menetapkan harganya kita melihat harga pasasaran jadi tidak mahal-mahal”. 42
Sala satu konsumen UD. Bintang Timur Nyonya Andre
Dari  hasil  wawancara  dengan  bapak  mawardi  dengan  Ibu  Sri  dapat disimpulkan bahwa Ud.  Bintang Timur tidak ada cara khusus untuk  menetapkan harga disetiap penjualan, harga di tetepkan hanya dengan melihat harga dipasaran saja.
d) Meningkatkan mutu
Meningkatkan  mutu  ini  juga  sangat  penting  bagi  perusahaan,  supaya produk  yang  dihasilkan  oleh  perusahaan  diminati  oleh  konsumen  dan  konsumen
39 Imam, Wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 05 Oktober 2019
40 Mawardi, Wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 05 Oktober 2019
41 Mawardi, Wawancara, UD. Bintang Timur, 15 november 2019.
42 Indah Sari , Wawancara, UD. Bintang Timur, 15 november 2019.
akan merasa puas dengan produk kita, batik di  UD.  Bintang Timur beda dengan batik lainnya karena kualitasnya bagus, coraknya yang berbeda dengan batik-batik lainya, dari situ kenapa UD. Bintang Timur konsumennya banyak bahkan dari luar wilayah jawa Timur, karna jika sudah kualitas bagus konsumen akan sangat puas dan pasti tidak akan kabur.
Sebagaimana  yang  dijelaskan  oleh  ibu  Hasanah  bagian  koordinator produksi:
“salah  satu  usaha  agar  konsumen  tidak  kabur  itu  ya  kita  meningkatkan mutu  kuantitas  barangnya,  karena  jika  kualitas  barang  sudah  memenuhi standart, konsumenpun akan merasa puas”. 43
Sama  halnya  yang  dikatakan  oleh  salah  satu  karyawan  di  UD.  Bintang Timur Batik labako yitu ibu Hani:
“memang batik labako ini salah satu coraknya itu yang memiliki ciri khas sendiri, mungkin itu juga yang buat para pembeli yang  tertarik pada kain batik  disini,  dan  memang  bahannya  pak  Mawardi  datangin  khusu  dari jogja, itu yang membuat kain batik disini tetap terjaga kualitasnya”. 44
Ibu Indah Sari juga memaparkan bahwa:
“batik sumber pakem ini selain harganya yang lebih murah dari pada yang lain, tapi bukan berarti kualitasnya dibawah  yang lainnya, kualitas batik labako  sudah  dijamin,  karna  bahan-bahannya  langsng  kita  datangin  dari jogja,  jadi  dengan  itu  para  pembeli  akan  merasa  puas  dengan  produk kami”. 45
Jadi dapat disimpulkan bahwa salah satu cara untuk meningkatkan mutu di UD. Bintang Timur Batik Labako ini ialah dengan menjaga kualitas produk agar supaya  konsumen  tetap  percaya  akan  produk  yang  dihasilkan  oleh  UD.  Bintang Timur,  maka  dari  itu  UD.  Bintang  Timur  tetap  eksis  sampai  sekarang  bahkan semakin bertambah jumlah pesanan yang diterima oleh UD. Bintang Timur.
E. KESIMPULAN DAN SARAN TINDAK LANJUT
a. Kesimpulan
Berdasarkan  hasil  penelitian  mengenai  efektivitas  segmentasi  pasar  terhadap peningkatan  volume  penjualan  pada  UD.  Bintang  Timur  Batik  Labako  di  desa
43 Hasanah, wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 20 november 2019.
44 Hani, wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 20 november 2019.
45 Indah Sari, wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 20 november 2019.
SumberPakem  Kec  SumberJambe  Kabupaten  Jember.  Maka  peneliti  menyampaikan bahwa,  segmentasi  pasar  yang  diterapkan  di  UD.  Bintang  Timur  ialah  segmentasi demografis.  UD.  Bintang  Timur  memfokuskan  kepada  konsumen  berdasarkan  faktor usia,  pekerjaan  dan  pendidikan.  Hal  ini  dilakukan  karena  rata-rata  konsumen  UD. Bintang Timur yang memiliki usia 20 ke atas. Jadi dengan mudah pihak UD. Bintang Timur mensosialisasikan atau mempromosikan produk batik labako tersebut. Dan untuk Strategi  pemasaran UD.  Bintang Timur  yaitu:  mengenalkan produk, mempromosikan produk, menetapkan harga dan meningkatkan mutu.
b. Saran Tindak Lanjut
1. Bagi UD. Bintang Timur.
a. Mengadakan promosi melalui media iklan dan online.
b. Inovasi produk yang lebih ditingkatkan.

## DAFTAR PUSTAKA
Buku:
Danang Sunyoto, Dasar-Dasar Manajemen Pemasara, Yogyakarta: CAPS (Center Of Academic Publishing Service), 2014.
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi , Depok: PT Rajagrafindo Persada, 2018 Phillip Kotler, Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Jakarta: Erlangga, 2008.
Philip  Kotler, Manajemen  Pemasaran,  Analisis,  Perencanaan,  Implementasi  dan  Pengendalian, Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, 1993.
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran , Yogyakarta: Andi, 2002.
Abdul Manap, Revolusi Manajemen Pemasaran Jakarta: Mitra Wacana Media, 2016.
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran , Yogyakarta: BPEE-Yogyakarta
Margono, S, Metode Penelitian Pendidikan, Jakarta: rineka cipta, 2007.

## Instrumen Interview
Mawardi, UD. Bintng Timur, Wawancara Sumberpakem, 03 Oktober 2019
Khofin, Wawancara Sumberpakem, 03 Oktober 2019.
Imam, Wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 05 Oktober 2019
Mawardi, Wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 05 Oktober 2019
Mawardi, Wawancara, UD. Bintang Timur, 15 november 2019.
Indah Sari , Wawancara, UD. Bintang Timur, 15 november 2019.
Hasanah, wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 20 november 2019.
Hani, wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 20 november 2019.
Indah Sari, wawancara UD. Bintang Timur Sumberpakem, 20 november 2019.