## ANALISIS PENGARUH KREATIVITAS PROGRAM PEMASARAN, HUBUNGAN DENGAN PELANGGAN TERHADAP INOVASI PRODUK SERTA PENGARUHNYA TERHADAP
KINERJA PEMASARAN
(Studi Kasus Pada UKM Pengolahan Kayu di Kabupaten Rembang)
Maslichan lichanmas@gmail.com
Dian Ayu Liana Dewi dayu.liwi@yahoo.com STIE ‘YPPI’ Rembang

## Abstract
This study aims to analyze the  influence  of customer relationship to product  innovation, the influence  of  marketing  program's  creativity  toward  product  innovation,  the  influence  of relationship  with  customer  to  the  improvement  of  marketing  performance,  the  influence  of marketing program creativity toward the improvement of marketing performance and analyze the  effect  of  product  innovation  on  marketing  performance  in  order  to  increase  marketing performance SMEs processing wood in Rembang regency. The expected target of this research is to get a concrete picture of strategy of improving marketing performance of SMEs of wood processing in Kabupaten Rembang which will be used as a reference for business improvement in  SME  development.  The  population  of  this  study  includes  all  actors  SMEs  Rembang  wood processing. Determination of sample in this research is done by random sampling technique by purposive that is selecting wood processing SME with criterion specified. The respondents are the  managers  or  owners  of  SMEs.  Analytical  techniques  used  in  this  study  are  the  model  of causality  or  influence  and  relationship.  Analyzer  used  in  processing  the  data  to  test  the hypothesis  that  is  proposed  is  by  using  SEM  (Structural  Equation  Model).  The  result  of  the research  shows  that  customer  relationship  has  significant  effect  on  product  innovation  with Standardized coefficient value 0,460. Creative marketing programs also significantly influence product  innovation  with  the  value  of  Standardized  coefficient  of  0.378.  Furthermore,  the relationship  with  the  customer  also  significantly  influences  the  marketing  performance improvement with the value of Standardized coefficient of 0.264 as well as the creativity of the marketing program is also significant to the improvement of marketing performance with the value  of  standardized  coefficient  of  0.514.  For  product  innovation  also  have  an  effect  not significant to increase marketing performance with standardized coefficient value 0,183.
Kata  Kunci:  marketing  performance,  innovation,  marketing  creativity,  dan  customer relationship

## PENDAHULUAN
Fenomena  perkembangan  dunia  usaha  yang  semakin  pesat  dewasa  ini,  menimbulkan bertambahnya  UKM  yang  memiliki  pasar  barang  maupun  jasa.  Hal  ini  ditandai  dengan munculnya UKM-UKM baru yang menghasilkan produk yang hampir sejenis. Dampak dari hal ini  adalah  semakin  banyak  produk  yang  ditawarkan  dalam  kemasan  kualitas  yang  beragam. Dalam  keadaan  demikian  konsumen  dihadapkan  kepada  berbagai  alternatif  pilihan  dalam rangka  memenuhi  kebutuhannya.  Sementara  di  pihak  perusahaan  menimbulkan  iklim
Buletin Bisnis & Manajemen
persaingan  yang  semakin  tinggi  dalam  memenangkan  persaingan  untuk  mendapatkan konsumen. Usaha  kecil  menengah  merupakan  salah  satu  usaha  yang  mampu  bertahan  saat krisis sehingga perlu mendapat perhatian khusus untuk meningkatkan pendapatannya, karena saat ini usaha-usaha tersebut mengalami penurunan pendapatan dikarenakan persaingan yang semakin ketat antar produk maupun antar pengusaha dari UKM.
Pada  umumnya  masalah  yang  dihadapi  oleh  UKM  berkaitan  dengan  masalah kemampuan  manajemen  atau  pengelolaan  yang  kurang  profesional.  Hal  ini  disebabkan pengetahuan yang dimiliki sangat terbatas. Masalah-masalah manajemen ini meliputi, masalah struktur  permodalan,  personalia,  dan  pemasaran.  Selain  masalah  di  atas,  ada  juga  masalah teknis yang sering dijumpai yaitu: masalah belum dimilikinya sistem administrasi keuangan dan manajemen yang baik, karena belum dipisahkannya kepemilikan dan pengolahan perusahaan dengan keluarga.
Biarpun  kalau  kita  lihat  UKM  memiliki  keterbatasan  namun  pada  kenyataannya  tetap mampu  bersaing  dengan  perusahaan  yang  lain.  Kenyataan  ini  menunjukkan  kekuatan  dari pada  UKM  sebenarnya.  Keberhasilan  UKM  dalam  meningkatkan  pertumbuhan  perusahaan masih sangat bergantung dari kemampuan wirausaha pemiliknya. Hanya para pemilik ( owner ) yang  mempunyai  orientasi  kewirauahaan  kuat  yang  mampu  membawa  peningkatan  bagi perusahaan.  Ketidakmampuan  pemilik  untuk  memelihara  kekuatan  dalam  menghadapi tantangan yang ada justru akan berpengaruh pada turunnya kinerja dan kegagalan perusahaan (Hill dan Mc. Gowan, 1999, p, 167).
Oleh karena itu dalam menghadapi era globalisasi nantinya, ketergantungan perusahaan akan orientasi kewirausahaan pemiliknya harus disertai dengan kemampuan perusahaan untuk merumuskan  strateginya  dan  mengimplementasikan  strategi  tersebut  dengan  baik.  Strategi dapat  dipandang  sebagai  respon,  baik  yang  bersifat  jangka  pendek  maupun  jangka  panjang, dalam  menghadapi  tantangan  dan  peluang  akibat  perubahan  lingkungan  yang  terjadi. Perusahaan  menerapkan  strateginya  dalam  rangka  untuk  mendapatkan  konsumen  atau pelanggan  baru  dan  juga  untuk  mengantisipasi  perubahan  yang  terjadi.  Tanpa  dukungan strategi yang tepat, perusahaan sulit untuk bertahan ditengah persaingan (Knight, 2002, p. 13). Berawal  dari  sinilah,  muncul  tuntutan  perusahaan  agar  mampu  merumuskan  strategi pemasaran  dengan  baik. Perusahaan  perlu  untuk membuat  strategi-strategi  pemasaran yang kreatif dan selaras dengan perubahan kondisi lingkungannya. Persaingan yang terjadi sekarang ini  sangat  berbeda  dari  persaingan  pada  masa  lalu  sehingga  program-program pemasarannyapun  perlu  disesuaikan.  Kreativitas  dalam  pembuatan  program  pemasaran menjadi kunci kesuksesan perusahaan dalam era globalisasi.
Dari  uraian  di  atas,  dapat  dikatakan  bahwa  keberhasilan  perusahaan  untuk meningakatkan  kinerja  pemasarannya  tergantung  dari  beberapa  strategi  yang  diterapkan diantaranya  inovasi  produk,  tingkat  hubungan  dengan  pelanggan  dan  kemampuan  dalam menyusun  program-program  pemasaran  yang  kreatif.  Perusahaan  atau  UKM  yang  hanya
Buletin Bisnis & Manajemen
mengandalkan  jiwa  kewirausahaan  dari  pemiliknya  saja  tanpa  disertai  dengan  kemampuan untuk membuat program pemasaran yang kreatif akan sulit untuk berkembang karena mereka hanya  memiliki  visi  namun  tidak  disertai  dengan  strategi  yang  mendukungnya.  Begitu  pula sebaliknya,  kemampuan  dalam  pembuatan  program  pemasaran  yang  kreatif  akan  sulit dilakukan  jika  tidak  disertai  oleh  kemampuan  untuk  melihat  apa  tantangan  yang  sedang dihadapi.
Salah  satu  hal  terpenting  yang  perlu  kita  bina  adalah  inovasi  produk  merupakan keunggulan kompetitif yang sulit ditiru oleh pesaing sehingga hal ini sangat perlu dijaga oleh perusahaan  bagaimana  dia  mampu  mengelolanya.  Perusahaan  juga  selalau  memperhatikan variabel-variabel  yang  dapat  menunjang  inovasi  produk  dengan  melibatkan  kreativitas  dari program pemasaran dan masukan dari pelanggan sehingga UKM bisa berkembang yang dapat dilihat dari kinerja penjualannya.
Sehubungan dengan uraian tersebut, maka dalam penelitian ini akan mengkaji  tentang strategi  pengembangan  usaha  dalam  rangka  meningkatkan  kinerja  pemasaran  pada  UKM pengolahan  kayu  yang  ada  di  Kabupaten  Rembang  dengan  tujuan  untuk  menganalisis pengaruh hubungan dengan pelanggan terhadap inovasi produk, pengaruh kreativitas program pemasaran  terhadap  inovasi  produk,  pengaruh  hubungan  dengan  pelanggan  terhadap peningkatan  kinerja  pemasaran,  pengaruh  kreativitas  program  pemasaran  terhadap peningkatan  kinerja  pemasaran  dan  menganalisis  pengaruh  inovasi  produk  terhadap  kinerja pemasaran.

## TINJAUAN PUSTAKA

## A. Kinerja Pemasaran
Kinerja  pemasaran  merupakan  faktor  yang  seringkali  digunakan  untuk  mengukur dampak dari strategi yang digunakan oleh sebuah perusahaan, strategi perusahaan pada umumnya  selalu  diarahkan  untuk  menghasilkan  kinerja  pemasaran  yang  unggul.  Kinerja pemasaran  merupakan  konsep  untuk  mengukur  prestasi  pemasaran  suatu  perusahaan. Setiap  perusahaan  berkepentingan  untuk  mengetahui  prestasinya  sebagai  cermin  dari keberhasilan  usahanya  dalam  persaingan  pasar.  Slater  dan Narver  (1995) menggambarkan  hasil  dari  penerapan  strategi  perusahaan diantaranya berupa kepuasan konsumen,  kesuksesan  produk  baru,  peningkatan  penjualan,  dan  profitabilitas perusahaan.
Keats  (1998)  mengatakan  kinerja  pemasaran  juga  dikatakan  sebagai  kemampuan organisasi  untuk mentransformasikan diri  dalam  menghadapi  tantangan  dari  lingkungan dengan  perspektif  jangka  panjang.  Penilaian  kinerja  menjadi  bagian  dari  upaya perusahaan  dalam  melihat  kesesuaian  strategi  yang  diterapkannya  dalam  menghadapi perubahan-perubahan  lingkungan.  Lingkungan  memang  telah  menjadi  bagian  penting dari  perusahaan dan  merupakan hal  yang  sulit  untuk  dirubah  oleh perusahaan tersebut.
Buletin Bisnis & Manajemen
Perusahaan hanya dapat mengenalinya untuk kemudian mengelola dengan baik sehingga dapat memberi manfaat bagi perusahaan.
Kinerja  pemasaran  merupakan  konstruk  yang  umum  digunakan  untuk  mengukur dampak  penerapan  strategi  perusahaan.  Namun  demikian,  masalah  pengukuran  kinerja menjadi  permasalahan  dan  perdebatan  klasik  karena  sebagai  sebuah  konstruk,  kinerja pemasaran  bersifat  multidimensional  yang  mana  di  dalamnya  termuat  beragam  tujuan dan  tipe  organisasi.  Oleh  karena  itu  kinerja  sebaiknya  diukur  dengan  menggunakan berbagai kriteria pengukuran sekaligus ( multiple measurement ).

## B. Hubungan Dengan Pelanggan
Morganta  dan  Hunt  (1994)  mengatakan  pada    konteks    saluran    distribusi, penelitian    telah    menunjukkan  bahwa  saluran    distribusi    ke  bawah    yang    percaya kepada  pemasoknya  menunjukkan  tingkat  kooperatif  yang  lebih  tinggi  dan  melakukan usaha effort yang lebih bagi kepentingan  prinsipal.  Kepercayaan  kepada  pemasok juga dapat   mengurangi   konflik   dan   mempererat   kepuasan   saluran   distribusi.
Hubungan  ( relationship )  dipandang  sebagai  faktor  yang  sangat  penting,  beberapa penelitian  telah  membuktikan  hal  tersebut  diantaranya  adalah  Dwyer,  Schurr  dan  Oh (Doney dan Cannon, 1997), menyatakan bahwa membangun hubungan yang baik dengan pelanggan merupakan responsibilitas perusahaan agar dapat bertahan dalam persaingan. Ganesan  (Doney  dan  Cannon,  1997)  memandang relationship mempunyai  nilai keuntungan  jangka  panjang.    Noordewier,  John  dan  Nervin  (1990)  menyatakan  bahwa relationship berfungsi  sebagai  alat  untuk  mempertahankan  kompetitif  dan  mengurangi biaya transaksi.
Ada      beberapa      indikator      yang      dapat      dipakai      sebagai      ukuran      untuk mengetahui  kedekatan  dengan  pelanggan  (Rich,  1997): kelancaran  komunikasi,  sikap dan  penerimaan  perusahaan  oleh  pelanggan  dan  kepercayaan,  loyalitas  dan  komitmen pelanggan.

## C. Kreativitas Program Pemasaran
Salah  satu  bidang  kajian  terpenting  dalam  studi  manajemen  pemasaran  adalah proses  pengembangan strategi  pemasaran  ( Marketing  Strategy  Making,  MSM-  Process ). Hal ini penting karena paradigma sistem menyatakan bahwa kinerja sebuah strategi tidak semata-mata  ditentukan  oleh  bagaimana  implementasi  strategi  dan  evaluasi  strategi dilakukan  secara  terus  menerus,  tetapi  juga  ditentukan oleh seberapa  baik  proses  yang menyertai  pengembangan  strategi  itu.  Sesuai  dengan  paradigma  sistem  itu,  kinerja sebuah  strategi  akan  ditentukan  oleh  seberapa  baik  penyiapan  dan  penyediaan  input serta  sumber  daya  untuk  membentuk  konten  sebuah  strategi,  serta  input  dan sumberdaya  untuk  menjalankan  strategi.  Kinerja  sebuah  strategi  akan  ditentukan  pula oleh proses yang dilewati dalam menyajikan sebuah strategi,    serta    berwujud    sebagai keluaran     dari     sebuah      strategi     yang     telah diformulasikan   melalui   proses    dan
Buletin Bisnis & Manajemen
masukan    yang    baik,    dan    karena    itu    dapat  menghasilkan  sebuah  strategi  yang bermutu (Ferdinand, 2002).
Penyusunan  strategi  pemasaran  melibatkan  penentuan  kekuatan,  arah  tujuan dan  interaksi  dari  kekuatan  strategik  tersebut.  Tujuan  dari  pengembangan  strategi pemasaran  adalah  membangun,  menjaga,  dan  mempertahankan  keunggulan  bersaing. Para peneliti banyak yang memahami penyusunan strategi adalah sebagai proses analitis yang tersusun.

## D. Inovasi Produk
Menurut Kotler (2007:357) inovasi merupakan setiap barang, jasa, atau gagasan yang dianggap  sebagai  sesuatu  yang  baru.  Thompson  dalam  Hurley  and  Hult  (1998) mendefinisikan bahwa “inovasi adalah konsep yang lebih luas yang membahas penerapan gagasan  produk  atau  proses  yang  baru”.  Sedangkan  Hurley  and  Hult  (1998) mendefinisikan inovasi sebagai sebuah mekanisme perusahaan untuk beradaptasi dalam lingkungan yang dinamis, oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan pemikiran-pemikiran baru, gagasan-gagasan baru, dan menawarkan produk yang inovatif serta peningkatan pelayanan yang memuaskan pelanggan.
Perusahaan  jangan  mengartikan  inovasi  sebagai  sebuah  i nvention (penemuan), karena invention adalah  suatu  pekerjaan  atau  usaha  yang  sangat  sulit  dan  hanya  dapat dilakukan oleh perusahaan besar yang memiliki sumber daya yang sangat besar pula. Bagi sebuah  perusahaan  dengan  skala  kecil  dan  menengah,  inovasi  harus  diartikan  sebagai pemecahan  masalah  untuk  semua  fungsi  manajemen  atau  segala  usaha  yang  dilakukan sebuah  perusahaan  untuk  membuat  perusahaan  menjadi  lebih  efisien  dan  efektif sehinggan  menghasilkan  produk  yang  lebih  baik  dari  pesaing  dan  dapat  dijual  dengan harga yang lebih kompetitif. Inovasi tersebut harus mampu membuat produk berbeda di mata konsumen sehingga konsumen lebih tertarik membeli produk tersebut dibandingkan produk pesaing.
E. Kerangka Pikir Penelitian
Kerangka  pikir  dalam  penelitian  adalah  sebagai  berikut:  model  konseptual pengembangan  UKM  pengolahan  kayu  yang  didasari  pada  upaya  peningkatan  kinerja pemasaran  dengan  beberapa  strategi  diantaranya  kreativitas  program  pemasaran, hubungan  dengan  pelanggan  dan  inovasi  produk.  Di  mana  dalam  penelitian  ini  variabel independen terdiri dari kreativitas program pemasaran, hubungan dengan pelanggan dan inovasi produk terhadap peningkatan kinerja pemasaran UKM  sebagai variabel dependen (Y).

## Buletin Bisnis & Manajemen
Gambar 1. Kerangka Pikir Penelitian

## METODE PENELITIAN
A. Teknik Pengumpulan Data
Metode  pengumpulan  data  dilakukan  dengan  teknik  wawancara  yang  dilengkapi dengan kuesioner. Kuesioner digunakan sebagai panduan agar wawancara lebih terstruktur dan  terstandar.  Teknik  wawancara  digunakan  sebagai  pelengkap  untuk  memperoleh  data yang  tidak  dapat  dikumpulkan  melalui  kuesioner  sekaligus  sebagai cross-check terhadap data yang dikumpulkan. Langkah-langkah yang dilakukan dalam proses pengumpulan data adalah  1)  menyusun  kuesioner  dan  melakukan  uji  instrumen  dengan  menggunakan  uji validitas dan uji reliabilitas, 2) membagikan kuesioner kepada responden sesuai kriteria, 3) menarik  kembali  kuesioner  yang  telah  diisi  oleh  responden  dan  4)  Selanjutnya  data  yang terkumpul  ditabulasi,  diolah,  dan  diinterpretasi  sesuai  tujuan  penelitian.    Data  yang diperoleh  dari  lapangan  akan  dianalisa  dengan  cara  deskriptif  dengan  menggunakan beberapa teknik analisa statistik (SPSS) dan AMOS.
B. Pengolahan Data
1. Uji Instrumen Penelitian
Instrument  penelitian  yang  digunakan  dalam  bentuk  kuesioner  yang  disusun berdasar  indikator-indikator  variabel.  Untuk  memperoleh  data  yang  valid  dan  reliabel dilakukan uji instrumen yaitu uji validitas dan uji reliabilitas pada 30 responden.

## 2. Teknik Analisis Data
Teknis  analisis  yang  digunakan  dalam  menguji  hipotesis  menggunakan  analisis kuantitatif,  diperoleh  dari  kuesioner  yang  diolah  menggunakan  analisis  statistik deskriptif.
Model  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini  adalah  model  kausalitas  atau pengaruh  dan  hubungan.  Alat  analisis  yang  digunakan  dalam  mengolah  data  untuk menguji hipotesis yang diajukan adalah dengan menggunakan SEM ( Structural Equation Model )  yang  dioperasikan  melalui  program  AMOS  ( Analisis  of  Moment  Structure ).
Penelitian ini menggunakan tehnik analisis sebagai berikut:
Buletin Bisnis & Manajemen
a. Analisis  faktor  konfirmatori  ( Confirmatory  Factor  Analysis )  yang  digunakan  untuk mengkonfirmatori  faktor-faktor  yang  paling  dominan  dalam  pembentukan  suatu variable/ laten.
b. Regression weight di dalam SEM digunakan untuk meneliti seberapa besar pengaruh variabel  hubungan  dengan  pelanggan  dan  kreativitas  program  pemasaran  terhadap variabel  inovasi  produk  serta  pengaruh  hubungan  dengan  pelanggan,  kreativitas program pemasaran dan variabel inovasi produk terhadap kinerja pemasaran.
c. Pemodelan penelitian dengan mempergunakan SEM memungkinkan seorang peneliti untuk  dapat  menjawab  pertanyaan  yang  bersifat  regresif  maupun  dimensional (Ferdinand,  2000).  SEM  merupakan  kombinasi  antara  analisis  faktor  dan  regresi berganda.

## HASIL PENELITIAN
A. Analisis Full Model dengan Structural Equation Modelling (SEM)
Analisis  selanjutnya  adalah  analisis Structural  Equation  Modelling (SEM)  secara full model dengan tujuan untuk menguji model hipotesis yang dikembangkan dalam penelitian ini.  Pengujian  dengan SEM dilakukan  dengan  uji  kesesuaian  model  dan  uji  signifikansi kausalitas  melalui  uji  koefisien  regresi.  Adapun  hasil  pengolahan full  model SEM ditampilkan pada gambar berikut ini.

## Sumber: Output AMOS
Gambar 2 Full Model dengan Structural Equation Modelling (SEM)
Berdasarkan hasil pengamatan pada Gambar 5.1 pada grafik analsis full model dapat ditunjukkan  bahwa  model  kurang  kurang  begitu  baik.  Hal  ini  disebabkan  jumlah  sampel
Buletin Bisnis & Manajemen
yang  diambil  masih  terlalu  kecil.  Tetapi  berdasarkan  pada  pengujian  selanjutnya  yaitu melalui perhitungan regression weights mendapatkan hasil berikut ini:
Tabel 1
Hasil Regression Weights Analisis Structural Equation Modelling (SEM)

## Sumber: Output AMOS
Berdasarkan pada Tabel 1 di atas terlihat bahwa setiap indikator pada dimensi kinerja inovasi    produk  dan  kinerja  pemasaran  memiliki  nilai loading  factor (koefisien  )  atau regression weight atau standardized estimate yang signifikan dengan nilai critical ratio atau C.R.  ≥  2,00  dengan  probability  (P)  lebih  kecil  dari  0,05.  Hasil  tersebut  berarti  bahwa indikator  pembentuk  variabel  laten  tersebut  secara  signifikan  merupakan  indikator  dari faktor-faktor  laten  yang  dibentuk  sehingga  dapat  disimpulkan  model  yang  dipakai  dalam penelitian ini dapat diterima.
Kalau kita lihat dari hasil output bahwa terjadi hubungan langsung dan tidak langsung baik dari hubungan dengan pelanggan ke inovasi produk, kreativiats program pemasaran ke inovasi produk yang nilai critical ratio atau C.R. ≥ 2,00 dengan probability (P) lebih kecil dari 0,05.  Begitu  pula  pada  hubungan  dengan  pelanggan  ke  kinerja  pemasaran,  kreativiats program  pemasaran  ke  inovasi  produk  yang  nilai critical  ratio atau  C.R.  ≥  2,00  dengan probability (P) lebih kecil dari 0,05.

## Tabel 2
Standardized Direct Effects (Group number 1 - Defaultmodel)
Buletin Bisnis & Manajemen
Pada  Tabel  2  terlihat  bahwa  besarnya  pengaruh  langsung  hubungan  dengan pelanggan ke peningkatan kinerja pemasaran sebesar 0,264 dan pengaruh langsung inovasi produk ke kinerja pemasaran sebesar 0,183. Sedangkan pengaruh langsung dari hubungan dengan  pelanggan  ke  inovasi  produk  sebesar  0,460.  Sehingga  dapat  kita  hitung  untuk pengaruh  tidak  langsung  dari  hubungan  dengan  pelanggan  ke  inovasi  produk  lalu  ke peningkatan kinerja pemasaran adalah (0.183) (0,460) = 0,066. Jadi total effect nya adalah 0,066 + 0,264= 0,33.
Disamping  itu  juga  terlihat  besarnya  pengaruh  langsung  kreativitas  program pemasaran ke kinerja pemasaran sebesar 0,514 dan pengaruh langsung inovasi produk ke peningkatan  kinerja  pemasaran  sebesar  0,183.  Sedangkan  pengaruh  langsung  dari kreativitas program pemasaran ke inovasi produk sebesar 0,378. Sehingga dapat kita hitung untuk pengaruh tidak langsung dari hubungan dengan pelanggan ke inovasi produk lalu ke kinerja  pemasaran  adalah  (0.183)  (0,378)  =  0,067.  Jadi  total effect nya  adalah  0,067  + 0,514=  0,581.  Dengan  melihat  penjelasan  tersebut  maka  lebih  baik  kalau  pemiliki  UMKM memperhatikan inovasi produk dengan selalu memperhatikan hubungan dengan pelanggan maupun kreativitas program-program pemasaran.

## B. Pembahasan
Dari  hasil  pengolahan  data  diketahui  bahwa  terdapat  pengaruh  hubungan  dengan pelanggan  terhadap  kinerja  pemasaran.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  kecenderungan perusahaan  untuk  meningkatkan  kepercayaan,  selalu  melakukan  komunikasi  dengan  para pelanggan  dan  lama  hubungan  berdampak  pada  peningkatan  kinerja  pemasaran  usaha kecil dan menengah pengolahan kayu yang ada di Kabupaten Rembang. Di samping itu juga terdapat  pengaruh  yang signifikan antara kreativitas program pemasaran terhadap kinerja pemasaran.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  kemauan  perusahaan  untuk  mencari  informasi, melakukan  diskusi  program  pemasarannya,  dan  melakukan  penyesuaian  programnya berdampak  pada  peningkatan  kinerja  pemasaran  usaha  kecil  dan  menengah  pengolahan kayu yang ada di Kabupaten Rembang.
Pada hipotesis yang mengatakan bahwa ada pengaruh hubungan dengan pelanggan terhadap  inovasi  produk  juga  terbukti.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  kecenderungan perusahaan untuk  meningkatkan kepercayaan, selalu melakukan  komunikasi dengan para pelanggan  dan  lama  hubungan  akan  berdampak  pada  peningkatan  inovasi  produk  usaha kecil  dan  menengah  pengolahan  kayu  yang  ada  di  Kabupaten  Rembang.  Pada  hipotesis yang  mengatakan  terdapat    pengaruh    yang  signifikan  antara  kreativitas  program pemasaran  terhadap  inovasi  produk  juga  terbukti.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  kemauan perusahaan  untuk  mencari  informasi,  melakukan  diskusi  program  pemasarannya,  dan melakukan  penyesuaian  programnya  akan  berdampak  pada  peningkatan  inovasi  paroduk usaha kecil dan menengah pengolahan kayu yang ada di Kabupaten Rembang.
Buletin Bisnis & Manajemen
Dari  pengolahan  data  diketahui  bahwa  terdapat  pengaruh  inovasi  produk terhadap kinerja pemasaran tetapi tidak signifikan. Hal ini menunjukkan bahwa inovasi produk hanya bisa  berpengaruh  langsung    pada  peningkatan  kinerja  pemasaran  usaha  kecil  dan menengah  pengolahan  yang  ada  di  kabupaten  Rembang  kalau  ada  kreativitas  program pemasaran dan hubungan dengan pelanggan.

## PENUTUP
Penelitian  dengan  judul  analisis  pengaruh  kreativitas  program  pemasaran,  hubungan dengan  pelanggan  terhadap  inovasi  produk  serta  pengaruhnya  terhadap  kinerja  pemasaran (Studi Kasus Pada UKM Pengolahan Kayu di Kabupaten Rembang) diterima dan terbukti, hal ini dapat  dilihat  dari  nilai Critical  Ratio  (CR) hasil  analisis  data  penelitian  lebih  besar  dari  nilai standranya  (≥±2)  dan  nilai Probability  (P) hasil  penelitian  lebih  kecil  dari  nilai  standarnya  (≤ 0,05).  Artinya  kalau  UKM  pengolahan  kayu  ingin  meningkatakan  kinerja  pemasaran  para pemilik  harus  selalu  memperhatikan  intensitas  komunikasi  yang  baik  antara  produsen  dalam hal ini adalah UMKM dengan pelanggan, tetap mempertahankan hubungan yang telah terjalin selama  mungkin  agar  mendapatkan  kedekatan  secara  institusi  maupun  secara  personal, membina  tingkat  kepercayaan  antara  produsen  dengan  pelanggan  sehingga  akan  terbina hubungan yang baik, terus  mencari informasi,    melakukan    diskusi   program    pemasarannya, dan melakukan penyesuaian program pemasarannya serta mendiskusikannya.

## DAFTAR PUSTAKA
Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand, 2004, Studi Mengenai Orientasi Pengelolaan Tenaga Penjualan, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. III, No.1p.1-22.
Anderson, James C. dan James A. Narus, 1990, A Model Of Distributor Film And Manufacturing Firm Working Partnership. Journal Of Marketing, Vol. I No, 2, P. 198-218.
Arif,  M.  Idris,  2004,  Analisis  Kinerja  Distribusi  Selling-in  untuk  Meningkatkan  Kinerja
Pemasaran, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. III, No.1, P. 55-70.
Cravens, D.W., Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, dan Cliiford E. Young, 1993, Behavior- Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems, Journal Of Marketing , Vol. 28, No. 1, p. 47-59.
Disperindagkop Kab. Rembang, 2006, Profil Perusahaan dan Business Directory , Rembang.
Disperindagkop Jawa Tengah. 2007. Data Sentra Industri Kecil Menengah, Semarang.
Edo  Wiryawan,  Isidorus,  2008, Analisis  Faktor-faktor  yang  Menetukan  Kinerja  Selling-in  dan Pengaruhnya  Terhadap  Kinerja  Pemasaran .  Tesis  Magister  Manajeman,  UNDIP Semarang, Unpublisied.
Ferdinand,  A.  T.,  2002,  Kualitas  Strategi  Pemasaran:  Sebuah  Studi  Pendahuluan, Jurnal  Sains Pemasaran Indonesia, Vol. I, No.1, (Mei),p.107-119
Buletin Bisnis & Manajemen
Ferdinand,  Augusty,  2006, Metode  Penelitian  Manajemen ,  Edisi  2,  Badan  Penerbitan Universitas Diponegoro.
Ghozali,  Imam.  2011 Aplikasi  Analisis  Multivariate  dengan  Program  IBM SPSS 19.  Cetakan  V. Semarang: Badan Penerbit Undip.
Hellier, Philip. 2003. Customer Repurchase Intentions. Eorupean Journal of Marketing . Vol. 37,
No. 11/12, pp. 1762-1800.
Ismawanti,  Eryanafita,  2008, Analisis  Faktor-faktor  yang  Mempengaruhi  Kinerja  Pemasaran Dengan  Faktor  lingkungan  sebagai  Variabel  Moderat ,  Tesis  Magister  Manajeman, UNDIP Semarang, Unpublisied.
Kotler, Philip dan L. Keller. 2009. Marketing Management . Jakarta: Salemba 4.
Mardiyanto,  Agus,  2002,  Studi  Mengenai  Kreativitas  Program  dan  Kinerja  Pemasaran, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, p.57-78.
Moore,  Richard  A.,  1992,  A  Profile  of  UK  Manufacturers  and  West  German  Agents  and Distributors, European Journal of Marketing , Vol. 26, No. 1, p. 41-51.
Morgan, Robert M. dan Shelby D. Hunt, 1994, The Commitment-Trust Theory Of Relation ship Marketing, Journal Marketing , Vol. 58. P. 20-38.
Sunaryo, Bambang B, 2002, Dinamika Strategi Pelayanan Outlet dan Kinerja Pemasaran, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. I, No.1,p.41-56
Tjiptono, Fandy.  2011. Service, Quality & Satisfaction. Edisi 3. Yogyakarta: Andi Publisher.