Volume 8, Nomor 2, 2020, 288-300 Prodi Manajmen Dakwah Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi, UIN Syarif Hidayatullah Jakarta http://journal.uinjkt.ac.id/index.php/jmd ISSN: 2338-3992 (Print) ISSN: 2797-9849 (Online)

## IMPLEMENTASI BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMAAH   UMRAH PT ARMINAREKA PERDANA JAKARTA PUSAT
Navira Kusumaningsih 1* , Amin Akkas 2*
1 Mahasiswa Prodi Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi, UIN Syarif Hidayatullah, Jakarta
2 Dosen Prodi Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Ilmu Komunikasi, UIN Syarif Hidayatullah, Jakarta
*Email : navirakusuma123@gmail.com, amin.akkas@uinjkt.ac.id

## ABSTRAK
Tujuan  dari  penelitian  ini  diantaranya  adalah  untuk  mengetahui  bagaimana Implementasi Bauran Promosi dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah PT Arminareka Perdana dan mengetahui faktor pendukung dan penghambat kegiatan  bauran  promosi  pada  PT  Arminareka  Perdana.  Metode  penelitian yang  digunakan  yaitu  metode  kualitatif  dengan  pendekatan  deskriptif  dan menggunakan teknik pengumpulan data melalui wawancara, observasi, dan dokumentasi.
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa bauran promosi yang digunakan PT  Arminareka  Perdana  sesuai  dengan  teori  Kotler  dan  Armstrong  yang menyatakan bahwa variable yang terdapat pada bauran promosi ada lima yaitu periklanan berupa brosur dan company profile yang dicetak. Promosi penjualan melalui pemberian insentif, kemudahan mencicil biaya umrah dan mengikuti kegiatan  travel  fair.  Hubungan  masyarakat  melalui  publisitas,  melobi, membangun kepercayaan dan hubungan yang baik, serta bertanggung jawab. Penjualan  personal  melalui  proses  pendekatan,  presentasi,  dan  mengatasi keberatan. Pemasaran langsung melalui telepon, WhatsApp, televisi, website, e-mail, blog.
Kata Kunci : Implementasi dan Bauran Promosi

## ABSTRACT
The purpose of this study is to find out how the Implementation of The Promotion Mix in Increasing the Number of Umrah Pilgrims of PT Arminareka Perdana and to know the  supporting  factors  and  inhibitions  of  promotional  mix  activities  at  PT  Arminareka Perdana. The research method used is a qualitative method with a descriptive approach and uses data collection techniques through interviews, observations, and documentation.
From the results of the research it can be concluded that the promotional mix used by PT Arminareka Perdana is in accordance with kotler and Armstrong's theory which states that the variables contained in the promotional mix there are five, namely advertising in the form of  brochures  and  company  profiles  printed.  Sales  promotion  through  incentives,  ease  of installment  of  Umrah  costs  and  follow  travel  fair  activities.  Public  relations  through publicity,  lobbying,  building trust and good relationships, as  well  as being responsible. Personal sales through a process of approaching, presenting, and overcoming objections. Direct marketing by phone, WhatsApp, television, website, e-mail, blog.

## Keywords : Implementation and Promotional Mix

## PENDAHULUAN
Ibadah  haji  merupakan  ibadah  yang  sangat  didambakan  oleh  seluruh  umat muslim  di  dunia,  termasuk  Indonesia.  Indonesia  dengan  penduduk  muslim terbesar dunia. Berdasarkan  data Globalreligiusfuture, penduduk  Indonesia yang  beragama Islam pada 2010 mencapai 209,12 juta jiwa atau sekitar 87% dari  total  populasi.  Kemudian  pada  2020,  penduduk  muslim  Indonesia diperkirakan akan  mencapai  229,62  juta  jiwa  (Kusnandar,  2018).  Dengan banyaknya masyarakat  muslim  Indonesia  yang  ingin  melaksanakan  ibadah haji,  membuat  antrian  (waiting  list)  semakin  lama.  Hal  ini  membuat kebanyakan orang memilih melaksanakan ibadah umrah yang bisa dilakukan kapan saja.
Dalam melaksanakan ibadah haji dan umrah, masyarakat menggunakan  jasa dari biro perjalanan haji dan umrah untuk membantu melaksanakan ibadah mereka.  Biro  perjalanan  atau  disebut  travel  haji  dan  umrah  merupakan penyelenggara ibadah haji dan umrah yang harus sudah mendapat izin dari pemerintah  yang  bertugas  memberikan  pelayanan  dan  bimbingan  kepada jamaah  yang  ingin  melaksanakan  haji  maupun  umrah.  Saat  ini  jumlah Penyelenggara  Perjalanan  Ibadah  Umrah  (PPIU)  yang  terdaftar  pada Kementerian  Agama  RI  adalah  sebanyak  1.138  dan  349  PIHK.  Dengan banyaknya jumlah biro perjalanan haji dan umrah membuat persaingan antara biro  perjalanan  haji  dan  umrah  semakin  ketat.  Untuk  itu,  perusahaan melakukan  banyak  cara  dengan  menciptakan  inovasi-inovasi.  Untuk  itu diperlukan sarana yang disebut bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri dari empat variable yaitu produk, harga, promosi, dan tempat. Salah  satu  variable  penting  dalam  strategi  pemasaran  adalah  promosi. komunikasi  pemasaran  adalah  aktivitas  pemasaran  yang  berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran  atas  perusahaan  dan  produknya  agar  bersedia  menerima,  membeli, dan  loyal  pada  produk  yang  ditawarkan  perusahaan  yang  bersangkutan (Tjiptono,  Strategi  Pemasaran  ,  1995,  hal.  219).  Bauran  promosi  atau
promotion mix adalah gabungan/kombinasi dari berbagai jenis promosi untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, unsur-unsur bauran promosi  ada  5  komponen  utama  yaitu  advertising/iklan,  sales promotion/promosi  penjualan,  public  relation  and  publicity/  hubungan masyarakat, personal selling/penjualan personal, dan direct marketing/pemasaran langsung.
Strategi promosi dikatakan sukses apabila pesan yang ingin disampaikan  oleh perusahaan  tersampaikan  dengan  baik  dan  dapat  dipahami  oleh  konsumen. Sehingga konsumen tertarik dan pada akhirnya membeli produk tersebut. PT. Arminareka  Perdana  adalah  salah  satu  perusahaan  biro  perjalanan  haji  dan umrah  yang  sudah  berdiri  sejak  9  Februari  1990.  Sebagai  perusahaan penyelenggara ibadah haji dan umrah yang telah berdiri selama 30 tahun dengan berbagai  pengalaman  dalam  melayani  tamu  Allah,  juga  menggunakan kegiatan  promosi  sama  seperti  perusahaan  travel  lainnya  dengan  tujuan menyebarkan  informasi  produk  kepada  masyarakat,  dan  sebagai  salah  satu usaha  perusahaan  untuk  meningkatkan  jumlah  jamaah.  PT  Arminareka Perdana bisa mendapatkan banyak jamaah umrah dengan pemasaran langsung dan  penjualan  personal  melalui  para  mitra  nya,  hal  ini  sekaligus  dapat menghemat biaya untuk promosi. Pada tahun 2017, PT Arminareka Perdana mengalami guncangan akibat dari kasus First Travel yang melakukan penipuan kepada jamaah nya. PT Arminareka  Perdana  dianggap  mempunyai  sistem pemasaran  yang  mirip  dengan  travel  tersebut,  maka  dari  itu  pada  tahun tersebut dilakukan investigasi oleh SATGAS Waspada Investasi dan berujung pada  penghentian  sistem  pemasaran  dengan  jaringan  (network).  Akibatnya PT  Arminareka  Perdana  mengalami penurunan  jumlah  jamaah  yang  sangat signifikan di tahun 2019.
Beberapa  penelitian  terdahulu  untuk  mendapatkan  kajian  yang  terbaharu, anatara  lain  yaitu:  Skripsi  (Tasya,  2016)  “Implementasi  Bauran  Promosi dalam  Meningkatkan  Jumlah  Jamaah  Umrah  pada  PT.  Al-Amin  Universal Jakarta.” Persamaan dalam penelitian ini adalah sama-sama membahas tentang penerapan  bauran  promosi  dalam  meningkatkan  jumlah  jamaah.  Lalu perbedaannya terletak pada subjek yang akan diteliti penulis yaitu pada PT. Arminareka Perdana. Skripsi (Fauziyah, 2016) “Penerapan Bauran Promosi KBIH Bryan Makkah Surabaya dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Haji.” Persamaan  dalam  penelitian  ini  adalah  sama-sama  membahas  tentang penerapan  bauran  promosi  dalam  meningkatkan  jumlah  jamaah.  Lalu perbedaannya  terletak  pada  subjek  yang akan diteliti penulis yaitu pada PT. Arminareka  Perdana.  Skripsi  (Zulfikar,  2019)  “Strategi  Pemasaran  dalam Peningkatan  Jumlah  Jamaah  Umrah  PT.  Arminareka  Perdana  Salemba Jakarta Pusat.” Persamaan dalam penelitian ini adalah subjek penelitian yaitu PT Arminareka Perdana. Lalu perbedaannya terletak pada objek penelitian,
pada  skripsi  ini  membahas  strategi  pemasaran  sedangkan  penelitian  yang akan dilakukan penulis adalah tentang bauran promosi.
Metode  penelitian  yang  digunakan  yaitu  metode  kualitatif  dengan pendekatan  deskriptif  dan  menggunakan  teknik  pengumpulan  data  melalui wawancara, observasi, dan dokumentasi. Pendekatan Kotler dan Armstrong digunakan  sebagai  alat  analisis  bauran  promosi  yang  menyatakan  bahwa variable yang terdapat pada bauran promosi ada lima yaitu periklanan berupa brosur dan company profile yang dicetak. Berdasarkan latar belakang masalah yang  sudah  diuraikan  diatas,  maka  penulis  tertarik  untuk  melakukan penelitian  ini  yaitu  mengenai “Implementasi  Bauran  Promosi  Dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah Pt Arminareka Perdana Jakarta Pusat” yang berfokus pada data tahun 2014-2020.

## LANDASAN TEORI
Promosi  pada  hakikatnya  adalah  kegiatan  yang  dimaksudkan  untuk menyampaikan  atau  mengkomunikasikan  suatu  produk  atau  jasa  kepada pasar sasaran untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan yang  terpenting  adalah  tentang  keberadaannya  sehingga  akan  mengubah sikap  ataupun  untuk  mendorong  orang  atau  konsumen  untuk  bertindak (Wijayanto, 2012, hal. 296). Tujuan utama promosi adalah
menginformasikan,  mempengaruhi,  dan  membujuk,  serta  mengingatkan pelanggan sasaran tentang  perusahaan dan bauran pemasaran nya (Tjiptono, Strategi Pemasaran , 2008, hal. 221-222). Bauran  Promosi (promotion  mix) yang  juga  disebut  bauran  komunikasi pemasaran (marketing communication mix) perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasive dan membangun hubungan pelanggan (Kotler &  Amstrong,  2008,  hal.  116).  Adapun  variable  yang  terdapat  pada  bauran promosi ada 5, yaitu Periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion) , hubungan masyarakat (public relation), penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing) (Kotler & Amstrong, 2008, hal. 117). Implementasi mengacu pada tindakan untuk mencapai tujuan-tujuan yang telah ditetapkan  dalam  suatu  keputusan.  Tindakan  ini  berusaha  untuk  mengubah keputusankeputusan  tersebut  menjadi  pola-pola  operasional  serta  berusaha mencapai  perubahan-perubahan  besar  atau  kecil  sebagaimana  yang  telah diputuskan sebelumnya. Implementasi pada hakikatnya juga merupakan upaya pemahaman apa yang seharusnya terjadi setelah program dilaksanakan. Dalam tataran  praktis,  implementasi  adalah  proses  pelaksanaan  keputusan  dasar (Mulyadi, 2015: hal.12).

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Implementasi Bauran Promosi PT Arminareka dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah
PT Arminareka Perdana merupakan travel penyelenggara ibadah haji dan  umrah  yang  tentunya  melakukan  kegiatan  promosi  dalam  memasarkan produknya. Berdasarkan konsep teori bauran promosi atau satu kesatuan alat promosi  yang  di  dalamnya  ada  periklanan,  promosi  penjualan,  hubungan masyarakat,  penjualan  personal,  dan  pemasaran  langsung  ini  diterapkan PT Arminareka  Perdana  dengan  penyebutan  yang  berbeda  namun  fungsi utamanya  sama.  Berikut  ini  adalah  variable  bauran  promosi  yang diimplementasikan  oleh  PT  Arminareka  Perdana  dalam  menjalankan bisnisnya sehingga terjadi peningkatan perolehan jumlah jamaah.
1. Periklanan Bauran  promosi  melalui  periklanan  ini  diimplementasikan  oleh  PT Arminareka  Perdana  melalui  media  berupa  brosur-brosur  dan  company profile yang dicetak (Mansuri, 2021). Dalam brosur tersebut berisi info paket- paket  umrah  serta  detail  harga,  fasilitas  hotel,  pesawat,  dan  tanggal keberangkatan.  Dalam  brosur  ini  juga  terdapat  informasi  persyaratan  dan ketentuan  umrah,  persyaratan  dan  ketentuan  pembatalan  paket  umrah, himbauan bagi jamaah, daftar alamat kantor cabang, kontak dan alamat  PT Arminareka Perdana.
PT  Arminareka  Perdana  juga  menerbitkan  company  profile berbentuk buku yang berjilid spiral yang berisi informasi lebih lengkap. Para mitra  menggunakan  alat  berupa  brosur  dan  company  profile  ini  untuk mempromosikan produk dan program PT Arminareka Perdana secara door to door (Mansuri,  2021).  (Afwan,  2021)  Sesuai  dengan tuntutan  zaman dimana dunia bisnis sudah menggunakan promosi berbasis digital, pada pertengahan tahun 2019 PT Arminareka Perdana juga telah mulai fokus periklanan melalui digital  seperti  content  marketing,  dan  iklan  online  seperti  di  Facebook,
Instagram, dan website. Seperti pernyataan narasumber berikut ini.
“….Saat ini focus pada periklanan melalui digital seperti content marketing dan iklan  online  untuk  brand  activation,  website,  Instagram,  dan  Facebook” (Afwan, 2021). (Laela, 2021) Model  promosi  ini  memang  masih  sangat  konvensional  bila  dibandingkan saat  ini  di  era  digital,  namun  dapat  dibuktikan  pada  masa  itu  telah  terjadi peningkatan  jumlah  jamaah  setiap  tahunnya  dari  tahun  2014-  2018  atau sebelum penghapusan program kemitraan dengan system jaringan.

## 2. Promosi Penjualan
Promosi  penjualan  PT  Arminareka  Perdana  dalam  memasarkan produk haji dan umrah adalah menggunakan intensif yaitu pemberian bonus atau  kompensasi  kepada  jamaah  dan  juga  mitra  yang  mampu  mengajak jamaah lain untuk menggunakan travel PT Arminareka Perdana. Intensif yang diberikan  adalah  sebesar  Rp.  1.500.000  per  satu  orang  jamaah.  Apabila berhasil  mengajak  2  orang  jamaah  maka  akan  mendapatkan  bonus  atau kompensasi sebesar Rp. 3.500.000. bahkan bisa berkesempatan umrah gratis apabila  mampu  mengajak  banyak  jamaah.  Jadi  selain  mendapatkan  bonus, juga mendapatkan pahala karena mengajak orang pada kebaikan. Selain itu, PT Arminareka Perdana juga melakukan kerjasama dengan bank- bank konvensional dan Syariah yang terpercaya seperti Bank  Mandiri,  Bank Mandiri Syariah, Bank BRI, Bank BCA, dan Bank BNI. Semua rekening di bank tersebut sudah atas nama PT Arminareka Perdana. Para calon jamaah bisa mencicil biayanya melalui bank-bank tersebut. Hal ini untuk memberikan keringanan kepada calon jamaah yang ingin berangkat umrah namun memiliki biaya yang minim. Jamaah juga bisa membeli voucher umrah dulu dengan biaya DP ( down payment ) sebesar RP.3.500.000 dan bisa melakukan pelunasan nya kapan saja.
Promosi penjualan dengan pemberian intensif berupa bonus atau kompensasi dan memberikan keringanan kepada calon jamaah yang ingin berangkat umrah ini sangat  berpengaruh besar terhadap PT Arminareka Perdana diantaranya peningkatan  jumlah  jamaah  yang  tentunya  pendapatan  perusahaan  ikut meningkat,  mudah  dalam  mendapatkan  jamaah,  para  mitra  lebih  semangat mempromosikan  produk  PT  Arminareka  Perdana,  dan  juga  tercipta kepercayaan  masyarakat  bahwa  dana  mereka  aman  karena  disetorkan langsung ke bank terpercaya atas nama PT Arminareka Perdana.
Pada  tahun  2019,  setelah  program  kemitraan  dengan  system  jaringan dihapuskan, PT Arminareka Perdana sudah tidak menggunakan intensif lagi dalam promosi penjualannya. PT Arminareka Perdana mulai  membuka  diri dengan beberapa kali mengikuti travel fair diantaranya adalah “Middle East & Beyond Travel Fair 2019” yang diadakan pada tanggal 19-22 September 2019 di Mall Kota Kasablanka. Dengan mengikuti berbagai acara travel fair ini  PT  Arminareka  Perdana  berharap  bisa  meningkatkan  jumlah  jamaah seperti  di  tahun-tahun  sebelumnya.  Karena  saat  ini  tidak  bisa  hanya mengandalkan para mitra namun juga diperlukan inovasi dalam memasarkan produk PT Arminareka Perdana. Jadi,  variabel  bauran  promosi  melalui  promosi  penjualan  personal  yang diterapkan PT Arminareka Perdana yang dinilai efektif dalam meningkatkan jumlah jamaah melalui dua cara, yaitu dengan memberikan intensif kepada para mitra  atau  ujung  tombak  dalam  marketing  perorangan  dan  memberikan
keringanan berupa cicilan kepada calon jamaah yang ingin berangkat umrah setelah diberi jaminan rasa aman saat bertransaksi.
3. Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat adalah program yang dirancang untuk memperkenalkan atau melindungi citra perusahaan atau melindungi produk dan  merek-merek  perusahaan . Sebuah  perusahaan menggunakan  hubungan masyarakat untuk membangun hubungan baik dengan konsumen, pelanggan, organisasi, investor, dan media.
PT  Arminareka  Perdana  telah  menggunakan  bauran  promosi  berupa hubungan masyarakat dalam penyelenggaraan ibadah umrah. Hal-  hal  yang berkaitan  dengan  hubungan  masyarakat  yang  dilakukan  diantaranya  adalah kegiatan  publisitas,  tujuan  kegiatan  ini  adalah  untuk  mempublikasikan produk umrah, haji, dan wisata lainnya. Publisitas produk dilakukan dengan menjalin  komunikasi  dan  silaturahmi  kepada  siapapun,  dimulai  dari perorangan, kelompok, hingga secara kolosal atau  besar-besaran.  Lalu  para mitra  melobi  calon-calon  jamaah  dari  berbagai  lapisan  masyarakat, menjelaskan  produk  PT  Arminareka  Perdana  dengan  jelas  dan  menarik sehingga akan tercipta kesan yang baik.
Kegiatan lain dalam mewujudkan tujuan hubungan masyarakat adalah dengan membangun kepercayaan dan hubungan yang baik dengan  para jamaah yang sudah dilakukan lebih dini melalui para mitra. Salah satu  hal yang membuat jamaah  percaya  kepada  PT  Arminareka  Perdana  selain  dari  legalitas perusahaannya adalah kebanyakan para mitra yang berasal dari orang-orang berpendidikan dan mempunyai pengaruh di daerah masing-masing.
PT Arminareka Perdana juga sangat bertanggung jawab terhadap para jamaah nya,  seperti  contohnya  pada  saat  itu  terjadi  kebakaran  hutan  di Riau pada tahun  2017  yang  membuat  bandara  ditutup,  sedangkan  pada  hari  itu  pula jamaah umrah PT Arminareka Perdana harus berangkat umrah ke Tanah Suci. Maka  dari  itu  PT  Arminareka  Perdana  bertanggung  jawab  dengan menyewakan hotel selama 2 hari di dekat bandara kepada jamaah, walaupun hal  itu terjadi  bukan  karena  kesalahan  PT  Arminareka  Perdana  melainkan terjadi karena factor alam (Laela, 2021). Dengan adanya peristiwa tersebut, PT Arminareka Perdana melakukan pengorbanan demi menjaga nama baik perusahaan kedepannya, karena image ini yang akan diceritakan secara berantai oleh  jamaah  sehingga  secara  tidak  langsung  jamaah  tersebut  membantu mengangkat  nama  baik  perusahaan  di  mata  masyarakat.  Nama  baik perusahaan  inilah  yang  akan  menciptakan kepercayaan di kalangan calon jamaah dan masyarakat luas.
Jadi  variabel  bauran  promosi  melalui  kegiatan  hubungan  masyarakat
dilakukan  PT  Arminareka  Perdana  berupa  publisitas  dan  melobi  calon jamaah,  membangun  kepercayaan  dan  hubungan  baik  sejak  dini  akan membuat image yang  baik  pada  perusahaan.  Inilah  yang  membuat  PT Arminareka  Perdana  mengalami  peningkatan  jumlah  jamaah  setiap tahunnya.
4. Penjualan Personal
Penjualan  personal  adalah  alat  promosi  yang  berupa  komunikasi  langsung antara  penjual dengan calon pembeli untuk mengkomunikasikan  nilai  dan manfaat dari produk/jasa yang ditawarkan dan juga membina hubungan yang baik dengan pelanggan.
Teknik  penjualan  personal  menurut  Kotler  dan  Armstrong  meliputi  tiga proses  yang  mana  proses  tersebut  diimplementasikan  oleh  PT  Arminareka Perdana  yaitu  pendekatan,  presentasi,  dan  mengatasi  keberatan.  Proses pertama adalah pendekatan, dimana para mitra bertemu  dan  menyapa  calon jamaah  secara  langsung  bertatap  muka  di  lokasi  domisili  jamaah,  baik perorangan  maupun  secara  berkelompok.  Dalam  konteks  inilah  PT Arminareka  Perdana  sejak  lebih  awal  telah  memiliki  prinsip-prinsip dalam melakukan  pendekatan  kepada  calon  jamaah  melalui  para  mitra  selaku marketing  personal  dan  menjadi  ujung  tombak/perpanjangan  tangan  yang berhubungan  langsung  dengan  masyarakat  di  lapangan  sampai  ke  pelosok Tanah  Air.  Yaitu  dengan  menggunakan  model  pendekatan  person  to  person melalui personal  approach (pendekatan  pribadi)  dengan  cara  memberikan kesan  pertama  yang  baik  kepada  calon  jamaah,  karena  kesan  pertama  itu penting  dalam  membangun  interaksi  lebih  lanjut  sebagai  upaya  membentuk relationship .
Proses  kedua  setelah  pendekatan  penjualan  personal  selanjutnya  yang dilakukan PT Arminareka Perdana, adalah dengan melakukan presentasi atau seminar  kepada  calon  jamaah.  Kegiatan  ini  sebagai  suatu  upaya  PT Arminareka Perdana dalam menjelaskan lebih detail dan bersifat  menyeluruh, sehingga  jamaah  juga  bisa  mendapatkan  pemahaman  yang  lebih  luas  dan mendalam hingga membuat calon jamaah akan lebih yakin  terhadap produk- produk  dan  program  perjalanan  umrah.  Proses  penjualan  personal  yang dilakukan  melalui  presentasi  dan  seminar  secara  bertahap  dan berkesinambungan  dalam  pertemuan  langsung (direct  customer) dengan  calon jamaah , merupakan media atau sarana yang sangat efektif dan efisien  untuk mensosialisasikan secara tertulis (deskriptif) produk-produk PT Arminareka Perdana,  terkait  harga-harga  setiap  produknya,  persyaratan  yang  harus dipenuhi,  akomodasi,  hotel,  transportasi,  serta  program  kemudahan  yang ditawarkan.
Proses  ketiga  setelah  pendekatan  dan  presentasi/seminar  adalah  mengatasi keberatan (problem solving) yang dilakukan dengan cara yaitu para  mitra  akan
melakukan  klarifikasi,  menjelaskan,  menjawab  pertanyaan  para  calon  jamaah, memberikan solusi atas keraguan calon jamaah, dan meyakinkan hingga para calon  jamaah  merasa  betul-betul  memahami  dan  yakin  untuk  mengambil keputusan dalam melakukan pendaftaran sebagai  calon  jamaah  umrah  atau membeli langsung produk umrah PT Arminareka Perdan pada saat itu juga.
Dengan  penjualan  personal  yang  dilakukan  ini,  calon  jamaah  akan  lebih memahami  produk-produk  serta  kemudahan  yang  ditawarkan  PT Arminareka Perdana, sehingga banyak yang kemudian tertarik lalu membeli produk umrah atau hanya sekedar booking seat terlebih dahulu.  Salah  satu variabel dari implementasi bauran promosi, yaitu proses penjualan personal yang  dilakukan  oleh  PT  Arminareka  Perdana  adalah  cukup  efektif, dikarenakan dapat mengakumulasikan dan akan lebih menguatkan keyakinan para  calon  jamaah  untuk  mengambil  keputusan  melalui  proses-proses  tiga instrumen penjualan personal, yang diawali dengan model-model pendekatan dan via presentasi/seminar, kemudian dilanjutkan  dengan  dialog  (diskusi) sehingga  terjadi  timbal  balik  komunikasi  dan  partisipasi  melalui problem solving (mengatasi keberatan). Dengan demikian, dapat dijelaskan bahwa melalui proses-proses  penjualan  personal  dari  para  mitra  sebagai  marketing perorangan yang tersebar diseluruh Tanah Air inilah merupakan salah satu variabel  sebagai  pendukung  utama  yang  dapat  memicu  terjadinya peningkatan jumlah jamaah secara signifikan pada PT Arminareka Perdana, antara lain dilakukan melalui program kemitraan dengan system jaringan.
5. Pemasaran Langsung Menurut  Philip  Kotler  pemasaran  langsung  adalah  sistem  pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu  lokasi. Indikator pemasaran langsung berupa katalog, surat, telemarketing,  televisi,  surat  faks, e-mail, blog, dan situs web. Salah  satu  upaya  PT  Arminareka  Perdana  dalam  meningkatkan  jumlah jamaah  umrah  adalah  mengimplementasikan  sistem  pemasaran  interaktif langsung  yang  dapat  memudahkan  bagi  calon  jamaah  untuk  melakukan transaksi melalui fasilitas yang disediakan oleh PT Arminareka Perdana. Yaitu berkomunikasi  secara  langsung  melalui  beberapa  media  telemarketing berupa telepon, WhatsApp, televisi, website, e-mail, blog. Dengan demikian, maka hasil kerja para mitra selaku marketing perorangan yang sebelumnya sudah menemui dan mengumpulkan beberapa calon jamaah di daerah yang tersebar  dapat  termonitor  dan  jamaah  dapat  mengeksekusi  transaksi  baik yang  bersifat  finansial,  informasi,  maupun  yang  bersifat  problem  solving melalui tanya jawab langsung kepada kantor pusat PT Arminareka Perdana di Jakarta.
Jurnal Manajemen Dakwah ‖
297

## Grafik Jumlah Jamaah Umrah

## PT Arminareka Perdana
60000 50000 40000 30000 20000 10000 56842 40358 30398 31305 21860 18860
3687 Penggunaan telemarketing dapat meminimalisir biaya promosi, penghematan  waktu,  mudah  menjangkau  calon  jamaah,  dan  memberikan kemudahan  kepada  calon  jamaah  tanpa  harus  datang  ke  kantor  untuk memastikan  sesuatu.  Pemasaran  langsung  ini  juga  menjadi  salah  satu  alat promosi  yang  paling  berpengaruh  dalam  meningkatkan  jumlah  jamaah  PT Arminareka Perdana.
Peningkatan  Jumlah  Jamaah  Umrah  PT  Arminareka  Perdana  Peningkatan jumlah  jamaah  umrah  PT  Arminareka  Perdana  tidak  terlepas  dari  strategi pemasaran  serta  kegiatan  promosi  yang  dilakukan  antara  lain  dengan periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung. Tujuan kegiatan promosi PT Arminareka Perdana adalah mendapatkan awareness  (kesadaran)  sebanyak-banyaknya dari pelanggan atau dalam  hal  ini  adalah  calon jamaah  (Afwan,  2021).  Berikut  ini  adalah  gambar grafik jumlah jamaah PT Arminareka Perdana dari tahun 2014 hingga tahun 2019.
Grafik Jumlah Jamaah Umrah PT Arminareka Perdana Sumber: Company Profile tahun 2020
Dari data grafik diatas dapat dilihat bahwa terjadi peningkatan jumlah jamaah umrah dari tahun 2014-2015. Pada tahun 2014 jumlah jamaah PT Arminareka Perdana  adalah  21.860  jamaah.  Kemudian  pada  tahun  2015  meningkat sebanyak 39% menjadi 30.398 jamaah. Pada tahun 2016 juga terjadi kenaikan sebesar  2,98%  menjadi  31.305  jamaah.  Pada  tahun  2017  terjadi  kenaikan sebesar 28,9 % menjadi 40.358 jamaah. Pada  tahun  2018  terjadi  kenaikan sebesar  40,  8%  menjadi  56.842  jamaah.  Namun  pada  tahun  2019  terjadi
A X IS TIT LE
penurunan jumlah jamaah umrah yang sangat signifikan yaitu sebesar 66,8% menjadi 18.860 jamaah.
Peningkatan jumlah jamaah sejak tahun 2014 sampai 2018 disebabkan oleh pemasaran  dengan  program  kemitraan  dengan  system  jaringan  yang menggunakan  penjualan  personal  dan  pemasaran  langsung  yang  dilakukan para  mitra  PT  Arminareka  Perdana  yang  tersebar  di  berbagai  daerah  di Indonesia.  Sedangkan  penurunan  jumlah  jamaah  pada  tahun  2019  ini disebabkan oleh penghentian program kemitraan dengan sistem jaringan yang mengakibatkan para mitra dan leader sangat jauh berkurang yang hingga kini tinggal tersisa kurang lebih 40% dari sebelumnya (Mansuri, 2021).
Pada  tahun  2018  menjadi  masa  keemasan  PT  Arminareka  Perdana  karena berhasil  memberangkatkan  lebih  dari  50.000  jamaah  walaupun  program kemitraan dengan system jaringan sudah dihentikan sejak akhir tahun 2017. Hal ini terjadi karena meskipun program ini sudah dihentikan,  voucher  DP (Down  Payment) yang  sudah  di  beli  para  mitra  dan  calon  jamaah  masih berlaku  atau tidak hangus.  Oleh karena  itu  banyak jamaah  yang  berangkat umrah pada tahun 2018, dan mulai  terasa merosotnya jumlah jamaah pada tahun 2019.
Walaupun pada tahun 2019 PT Arminareka Perdana mengalami penurunan jumlah jamaah yang cukup signifikan yaitu menjadi 18.860 jamaah, menurut penulis  jumlah  jamaah  tersebut  masih  terbilang  banyak  karena  melebihi 10.000  jamaah.  Para  jamaah  masih  menggunakan  PT  Arminareka Perdana sebagai sarana beribadah ke Tanah Suci tak lepas dari promosi dan pelayanan yang diberikan secara maksimal.
Saat  ini focus  PT Arminareka Perdana untuk  menghadapi  persaingan antar travel  penyelenggara  perjalanan  ibadah  umrah  yang  lain  serta  untuk menghadapi  minat  jamaah  yang  kadang  naik  dan  turun,  PT  Arminareka Perdana  mengatasinya  dengan  selalu  berinovasi.  Dahulu  sebelum  adanya sosial  media  dan  digital  marketing,  PT  Arminareka  Perdana focus dengan membangun hubungan dengan jamaah lebih intens  melalui system jaringan. Semenjak booming -nya  sosial  media,  saat  ini  PT  Arminareka  berfokus membuat konten-konten yang bermanfaat di media  sosial.  Jadi  jikalau  pun tren  umrah  turun  setidaknya  PT  Arminareka  perdana  tetap  mendapatkan engagement (keterikatan) dari para jamaah dan jamaah akan tetap remind (ingat) dengan PT Arminareka Perdana.
Setelah  dihapuskan  nya  program  kemitraan  dengan  system  jaringan  atau MLM dimana telah terjadi  penurunan jamaah umrah yang drastic di  tahun 2019, maka untuk mengetahui penyebab penurunan jamaah PT Arminareka Perdana melakukan analisis makro berupa Analisa  PESTEL  (Afwan,  2021). Analisa PESTEL ( political, economics, social, technology, environment, laws)
Jurnal Manajemen Dakwah ‖ 299
yaitu sebuah metode untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi kekuatan eksternal (makro) pada perusahaan. Analisis ini dilakukan dengan memecah peluang dan  resiko  menjadi  faktor-faktor  politik,  ekonomi,  sosial,  teknologi, lingkungan,  dan  hukum.  Contoh  Analisa  yang  dilakukan  PT  Arminareka Perdana saat ini adalah seperti yang dinyatakan narasumber berikut ini.
“Jadi sekarang secara sosial kan orang masih lebih nyaman berada di rumah,
menghindari kerumunan, secara political pemerintah Arab Saudi melakukan pembatasan umrah, ya pasti kita juga harus mengikuti kebijakan negara-negara lain.” (Afwan, 2021)
Dengan  begitu  PT  Arminareka  Perdana  mengetahui  penyebab  turunnya jamaah dan bagaimana langkah yang akan diambil untuk mengatasinya.
Faktor Pendukung dan Penghambat dalam Melaksanakan Kegiatan Bauran Promosi pada PT Arminareka Perdana
Faktor  pendukung  dan  penghambat  merupakan  faktor  yang  dapat mempengaruhi  kegiatan  bauran  promosi  yang  dilakukan  oleh  pihak  PT Arminareka  Perdana.  Adapun  faktor  pendukung  yaitu  program  kemitraan dengan  sistem  jaringan  dan  citra  perusahaan  merupakan  elemen-elemen positif yang mendukung pelaksanaan kegiatan bauran promosi menjadi lebih mudah dalam implementasinya, dan pada gilirannya sekaligus dapat menjadi kekuatan  perusahaan.  Sedangkan  faktor  penghambat  yaitu  ditiadakan  nya program kemitraan dengan system jaringan dan opini publik menjadi negatif merupakan  elemen-elemen  negative  yang  akan  menjadikan  pelaksanaan kegiatan  bauran  promosi  menjadi  terhambat  bahkan  dapat  melemahkan perusahaan.

## PENUTUP
Kegiatan bauran promosi yang diimplementasikan PT Arminareka Perdana Jakarta sesuai dengan teori Kotler dan Armstrong yang menyatakan bahwa variable yang terdapat pada bauran promosi ada 5, yaitu Periklanan , promosi penjualan , hubungan  masyarakat , penjualan  personal , dan  pemasaran langsung . Kegiatan  periklanan  berupa  brosur  dan  company  profile  yang dicetak.  Promosi penjualan melalui pemberian insentif, kemudahan mencicil biaya umrah  dan  mengikuti  kegiatan  travel  fair.  Hubungan  masyarakat melalui  publisitas,  melobi,  membangun  kepercayaan  dan  hubungan  yang baik, serta bertanggung jawab. Penjualan personal melalui proses pendekatan, presentasi, dan mengatasi  keberatan.  Pemasaran langsung  melalui telepon, WhatsApp, televisi, website, e-  mail, blog. Peningkatan jumlah jamaah yang terjadi setiap tahun dari tahun 2014 sampai dengan tahun 2018 terjadi karena program  kemitraan  dengan  system  jaringan.  Namun  terjadi  penurunan
jumlah  jamaah  pada  tahun  2019  yang  disebabkan  oleh  pemberhentian program  kemitraan  dengan  jaringan.  faktor  pendukung  PT  Arminareka Perdana Jakarta dalam melakukan kegiatan bauran  promosi adalah program kemitraan dengan system jaringan dan citra perusahaan sehingga mendapatkan kepercayaan di masyarakat. Sedangkan faktor penghambat kegiatan bauran promosi  PT Arminareka Perdana  adalah  dihentikannya program  kemitraan dengan jaringan dan opini public menjadi negative.
Saran  secara  umum  berkaitan  dengan  kegiatan  bauran  promosi  untuk meningkatkan  jumlah  jamaah  yaitu  kegiatan  promosi  diharapkan  PT Arminareka  Perdana  memaksimalkan  seluruh  alat-alat  promosi  yang  telah digunakan  sebelumnya.  Diharapkan  perusahaan  dapat  melakukan  inovasi dan pengembangan alat promosi sehingga dapat terlaksana dengan baik dan tercapainya  tujuan  perusahaan.  Diharapkan  perusahaan  mempertahankan kualitas  pelayanan  dan  meningkatkan  pelayanan  yang  dianggap  masih kurang.  Karena  dengan  pelayanan  terbaik  jamaah  akan  puas  dengan  PT Arminareka Perdana.

## DAFTAR PUSTAKA
Afwan. (2021, Februari 16). Tim Pengembangan Bisnis PT Arminareka Perdana . (N. Kusumaningsih, Pewawancara) Fauziyah,  A.  S.  (2016).  Penerapan  Bauran  Promosi  KBIH  Bryan  Makkah Surabaya  dalam  Meningkatkan  Jumlah  Jamaah  Haji  . UIN  Sunan  Ampel Surabaya . Kotler, P., & Amstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga . Kusnandar, V. B. (2018). Diambil kembali dari Global Religious Future:
https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2019/09/25/indonesia- negara-
dengan-penduduk-muslim-terbesar-dunia Laela,  H.  (2021,  Oktober  18).  Tour  Leader  PT  Arminareka  Perdana.  (N. Kusumaningsih, Pewawancara) Mansuri, M. (2021, Juli 5). Humas PT Arminereka Perdana. (N. Kusumaningsih, Pewawancara) Tasya,  F.  (2016).  Implementasi  Bauran  Promosi  dalam  meningkatkan  Jumlah Jamaah  Umrah  pada  PT.  Al-Amin  Universal  Jakarta. UIN  Syarif Hidayatullah Jakarta . Tjiptono, F. (1995). Strategi Pemasaran . Yogyakarta: Andi Offset. Tjiptono, F. (2008). Strategi Pemasaran . Yogyakarta : ANDI .  Wijayanto,  D. (2012). Pengantar Manajemen. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama .
Zulfikar, D. (2019). Strategi Pemasaran dalam Peningkatan Jumlah Jamaah
Umrah  PT.  Arminareka  Perdana  Salemba  Jakarta  Pusat  . UIN  Syarif Hidayatullah Jakarta .