## PENGARUH KARAKTERISTIK KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ASURANSI PADA PT. SEQUISLIFE INSURANCE CABANG PALEMBANG

## Tri Maksum Sofuwan 1)

## Karyawan PT Pusri Palembang
Maftuhah Nurrahmi 2)

## Dosen Universitas Muhammadiyah Paembang
Abstract
Formulation  of  the  problem  was  whether  or  not  there  is  the  influence  of Cultural,  Social,  Personal  and  Psychology  Factors  partially  and stimultaneously  on  Purchase  decision  of  Insurance  Products at  PT. Sequislife  Insurance of  Branch Palembang. The study aimed for finding  out the  influence  of  Cultural,  Social,  Personal,  and  Psychology  Factors  on Purchase  Decision  of  Insurance  Products  at  PT.  Sequislife  Insurance  of Branch Palembang. The study was conducted at PT. Sequislife Insurance of Branch Palembang which adressed Dr. M. Isa Street No.01 Kelurahan 08 Ilir Kecamatan East Ilir II of Palemban, South Sumatra.
The  study  was  conducted  by  using  associate  quantitative  for  finding  out the  influence  among  Cultural,  Social,  Personal,  and  Psychology  Factorson Purchase  Decision.  The  Population  was  1000  people.  The  sample  was collected  by  using  cluster  sampling.  The data  was  primary  and  secondary data. The data was collected by using quesitionare and documentation. The data was analyzed by using quantitative and qualitative.
The  result  showed  that  cultural  and  social  factors  showed  negative result, .personal  and  psychology  factors  showed  positive  result,  it  mean personal  and  psychology  factors  influenced  significantly  on  purchase decision. F test showed there was a significant influence among Cultural (X 1 ), Social  (X 2 ),  Personal  (X 3 )  and  Psychology  (X 4 )  Factors on  Purchase Decision  of  Insurance  Product  at  PT.  Sequislife  Insurance  of  Branch Palembang,  F obtained (58.744)  >  F table (2.4073)  with  5%.  The  independent variable influence on dependen variable stimultaneously
Key words : Cultural factor, Social Factor, Personal factor, psychology Factors, and Purchase Decision

## PENDAHULUAN
Berdasarkan    data  Asosiasi  Asuransi  Jiwa  Indonesia  (AAJI)  85  %  dari seluruh rakyat Indonesia belum memiliki asuransi. Oleh karena itu  sangat besar konsumen  potensial  yang  belum  digarap. Di  kawasan  Asia  Tenggara pertumbuhan  polis  asuransi  di  Indonesia  adalah  yang  paling  cepat  diantara negara-negara  lainnya,  tetapi  penetrasi  terhadap  jumlah  populasi  adalah  yang paling rendah (harian Kompas 18 Agustus 2014).  Industri asuransi di Indonesia
1) Koresponden Penulis : trimaksum@g.mail.com
2) Korespoden Penulis : umiulul@yahoo.com
akhir-akhir ini  mengalami perkembangan yang cukup pesat setelah pemerintah mengeluarkan  deregulasi  Undang-Undang  Republik  Indonesia  Nomor  2  Tahun 1992  tentang  usaha  perasuransian.  Ditambah  lagi  perkembangan  perusahaan asuransi  di  indonesia  akan  semakin booming saat  diberlakukannya  Masyarakat Ekonomi  ASEAN  (MEA)  pada  2015  ini.    Industri  asuransi  akan  mengalami persaingan yang ketat untuk menarik calon konsumennya.
Saat  ini  asuransi  menjadi  pilihan  mutlak  bagi  banyak  orang.  Masyarakat Indonesia terrutama bagi mereka yang tinggal diperkotaan karena mereka mulai menyadari  semakin  tingginya  biaya  kesehatan  dari  tahun  ke  tahunn  yang  terus meningkat  sehingga  mereka  lebih  memilih  mengalihkan  (transfer)  resiko kesehatan dan jiwanya  kepada perusahaan asuransi. Meningkatnya permintaan masyarakat  atas  layanan  kesehatan  adalah  tantangan  bagi  penyelenggara layanan  kesehatan  seperti  rumah  sakit,  klinik,  perusahaan  asuransi  dan  badan penyelenggara  jaminan  kesehatan.  Institusi-institusi  ini  perlu  menyiasati tantangan  tersebut  dengan  meningkatkan  program,  sumber  daya  manusia  dan manajemen sistem pembiayaan pemeliharaan kesehatan.
Palembang  salah  satu  kota  terbesar  diIndonesia  yang  mempunyai  potensi bagi perkembangan  dunia asuransi. Dengan penduduk 1,8 juta jiwa palembang menyimpan potensi yang besar bagi penjualan polis perusahaan asuransi.
Perkembangan  asuransi  modern  di  Palembang  dimulai  dengan  semakin banyaknya  perusahaan  asuransi  yang  berdiri  di  awal  tahun  1980-an.  Beberapa diantaranya  seperti  AIA  Financial,  Allianz,  Avrist  AXA  Mandiri,  CIGNA, Prudential,  Sequislife  dan  Asuransi  Sinar  Mas  hadir  dan  menawarkan  berbagai macam  produk  perlindungan  dan  bahkan  investasi.  Hal  ini  semakin  menambah alternatif  pilihan  bagi  masyarakat  untuk  medapatkan  perlindungan  terhadap resiko seperti yang diharapkan. Dari sekian banyak perusahan asuransi tersebut, peneliti memfokuskan kepada satu perusahaan yaitu PT. Sequislife Insurance PT.  Sequislife  Insurance  berdiri  pada  tahun  1984  dengan  bernama Universal  Life  Indo  (ULINDO).  Kemudian  pada  tahun  1992  perusahaan melakukan  joint  venture  New  York  Life  International,  sehingga  berubah  nama menjadi  Sewu  New  York  Life.  Pada  tahun  2003  Perusahaan  berdiri  sendiri dengan nama Sequislife. Kantor yang beralamat di di Jl. Dr. M. Isa No.1 Kel. 8 Ilir Kec.  Ilir  Timur  II  kota  Palembang  ini  menawarkan  konsep Sequislife‘For  A Better  Tomorrow . Sebuah  jargon  yang  bearti  sebagai wujud  komitmen perusahaan kepada nasabah, agen, dan masyarakat Indonesia. Sequislife hadir untuk  memberikan  rasa  aman  dalam  pengelolaan  keuangan  serta  mewujudkan kehidupan  yang  berkualitas  bagi  para  nasabahnya.  Data  penjualan  polis  pada perusahaan  ini  dari  tahun  ke  tahun  mengalami  kenaikan  signifikan  yang menunjukkan kinerja positif bagi perusahaan.

## Sumber: Laporan Perusahaan PT.Sequislife Insurance cabang Palembang
Gambar 1

## Pertumbuhan Jumlah Konsumen Sequislife
Pada  diagram  tersebut  penjualan  polis  PT.  Sequislife  Insurance  Cabang Palembang  mengalami  kenaikan  24  %  ditahun  2012,  dan  menanjak  naik  48  % ditahun  2013    dan  terakhir  naik  sebesar  35  %.  Berdasarkan  kinerja  keuangan perusahaan,  laba  perusahaan  asuransi  Sequislife  seluruh Indonesia  tumbuh menjadi  Rp.387  miliar  pada  penutupan  tahun  2014  dari  Rp.269  miliar  pada desember 2013..
Fenomena  naiknya    pertumbuhan  penjualan  polis  tersebut  menarik  untuk diteliti. Merujuk  penelitian  pendahuluan,  peneliti  mengamati  kecenderungan alasan  konsumen  pada  saat  melakukan  pembelian, para  konsumen beranggapan menggunakan asuransi Sequislife karena merasa bangga memiliki jaminan  kesehatan  dan  perencanaan  jangka  panjang.  Kebanyakan  konsumen memilih  asuransi  karena  dorongan  kebutuhan.  Banyak  yang  berasalan  bahwa keiinginan  memiliki  asuransi  karena  mengikuti  gaya  hidup  modern.  Perilaku konsumen  seperti  ini  sangat  berpengaruh  pada  penjualan  polis  asuransi Sequislife. Pendapatan masyarakat yang terus meningkat, gaya hidup yang terus menerus  mengalami  peningkatan  serta  peran  keluarga  dirasa  menjadi  alasan konsumen  Sequislife  untuk  membeli  polis.  Dari  keterangan  ini  bisa  diketahui faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi konsumen memtuskan pembelian yang mendongkrak penjualan polis asuransi Sequislife dari tahun ke tahun.
Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  perilaku  konsumen  tersebut  antara  lain faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  kepribadian  dan  faktor  psikologis.  Beberapa faktor tersebut mempunyai pengertian bahwa ketika konsumen dihadapkan pada banyaknya  pilihan  tentang  keinginan  untuk  memenuhi  kebutuhannya,  maka faktor-faktor  tersebut  (faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  kepribadian  dan  faktor psikologis)  yang  mempengaruhi  dalam  pengambilan  keputusan  pembelian. Sebagian besar adalah faktor-faktor tersebut tidak bisa dikendalikan oleh pasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Dengan memahami perilaku konsumen melalui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, peerusahaan dapat mengenal  konsumennya  dan  memuaskan  keinginan  konsumennya  yng  tujuan utamanya adalah untuk mempengaruhi keputusan konsumen serta mempertahankan  konsumennya  dan  memenangkan  persaingan  dengan kompetitornya. Hal ini menjadi tantangan terbesar perusahaan asuransi.
Berdasarkan  latar  belakang  masalah    tersebut    maka  perlu  dilakukan  kajian penelitian  lebih  lanjut  tentang pengaruh  faktor  budaya,  sosial,  pribadi  dan
0 200 400 600 800 1000 1200 2011 2012 PENGARUH KARAKTERISTIK KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ASURANSI PADA PT. SEQUISLIFE INSURANCE CABANG PALEMBANG.. ........................... TRI MAKSUM & MAFTUHAH

## Sumber: Laporan Perusahaan PT.Sequislife Insurance cabang Palembang

## Gambar 1

## Pertumbuhan Jumlah Konsumen Sequislife
Pada  diagram  tersebut  penjualan  polis  PT.  Sequislife  Insurance  Cabang Palembang  mengalami  kenaikan  24  %  ditahun  2012,  dan  menanjak  naik  48  % ditahun  2013    dan  terakhir  naik  sebesar  35  %.  Berdasarkan  kinerja  keuangan perusahaan,  laba  perusahaan  asuransi  Sequislife  seluruh Indonesia  tumbuh menjadi  Rp.387  miliar  pada  penutupan  tahun  2014  dari  Rp.269  miliar  pada desember 2013..
Fenomena  naiknya    pertumbuhan  penjualan  polis  tersebut  menarik  untuk diteliti. Merujuk  penelitian  pendahuluan,  peneliti  mengamati  kecenderungan alasan  konsumen  pada  saat  melakukan  pembelian, para  konsumen beranggapan menggunakan asuransi Sequislife karena merasa bangga memiliki jaminan  kesehatan  dan  perencanaan  jangka  panjang.  Kebanyakan  konsumen memilih  asuransi  karena  dorongan  kebutuhan.  Banyak  yang  berasalan  bahwa keiinginan  memiliki  asuransi  karena  mengikuti  gaya  hidup  modern.  Perilaku konsumen  seperti  ini  sangat  berpengaruh  pada  penjualan  polis  asuransi Sequislife. Pendapatan masyarakat yang terus meningkat, gaya hidup yang terus menerus  mengalami  peningkatan  serta  peran  keluarga  dirasa  menjadi  alasan konsumen  Sequislife  untuk  membeli  polis.  Dari  keterangan  ini  bisa  diketahui faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi konsumen memtuskan pembelian yang mendongkrak penjualan polis asuransi Sequislife dari tahun ke tahun.
Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  perilaku  konsumen  tersebut  antara  lain faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  kepribadian  dan  faktor  psikologis.  Beberapa faktor tersebut mempunyai pengertian bahwa ketika konsumen dihadapkan pada banyaknya  pilihan  tentang  keinginan  untuk  memenuhi  kebutuhannya,  maka faktor-faktor  tersebut  (faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  kepribadian  dan  faktor psikologis)  yang  mempengaruhi  dalam  pengambilan  keputusan  pembelian. Sebagian besar adalah faktor-faktor tersebut tidak bisa dikendalikan oleh pasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Dengan memahami perilaku konsumen melalui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, peerusahaan dapat mengenal  konsumennya  dan  memuaskan  keinginan  konsumennya  yng  tujuan utamanya adalah untuk mempengaruhi keputusan konsumen serta
mempertahankan  konsumennya  dan  memenangkan  persaingan  dengan kompetitornya. Hal ini menjadi tantangan terbesar perusahaan asuransi.
Berdasarkan  latar  belakang  masalah    tersebut    maka  perlu  dilakukan  kajian penelitian  lebih  lanjut  tentang pengaruh  faktor  budaya,  sosial,  pribadi  dan
2012 2013 2014

## PENGARUH KARAKTERISTIK KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ASURANSI
PADA PT. SEQUISLIFE INSURANCE CABANG PALEMBANG.. ........................... TRI MAKSUM & MAFTUHAH

## Sumber: Laporan Perusahaan PT.Sequislife Insurance cabang Palembang

## Gambar 1

## Pertumbuhan Jumlah Konsumen Sequislife
Pada  diagram  tersebut  penjualan  polis  PT.  Sequislife  Insurance  Cabang Palembang  mengalami  kenaikan  24  %  ditahun  2012,  dan  menanjak  naik  48  % ditahun  2013    dan  terakhir  naik  sebesar  35  %.  Berdasarkan  kinerja  keuangan perusahaan,  laba  perusahaan  asuransi  Sequislife  seluruh Indonesia  tumbuh menjadi  Rp.387  miliar  pada  penutupan  tahun  2014  dari  Rp.269  miliar  pada desember 2013..
Fenomena  naiknya    pertumbuhan  penjualan  polis  tersebut  menarik  untuk diteliti. Merujuk  penelitian  pendahuluan,  peneliti  mengamati  kecenderungan alasan  konsumen  pada  saat  melakukan  pembelian, para  konsumen beranggapan menggunakan asuransi Sequislife karena merasa bangga memiliki jaminan  kesehatan  dan  perencanaan  jangka  panjang.  Kebanyakan  konsumen memilih  asuransi  karena  dorongan  kebutuhan.  Banyak  yang  berasalan  bahwa keiinginan  memiliki  asuransi  karena  mengikuti  gaya  hidup  modern.  Perilaku konsumen  seperti  ini  sangat  berpengaruh  pada  penjualan  polis  asuransi Sequislife. Pendapatan masyarakat yang terus meningkat, gaya hidup yang terus menerus  mengalami  peningkatan  serta  peran  keluarga  dirasa  menjadi  alasan konsumen  Sequislife  untuk  membeli  polis.  Dari  keterangan  ini  bisa  diketahui faktor-faktor apa sajakah yang mempengaruhi konsumen memtuskan pembelian yang mendongkrak penjualan polis asuransi Sequislife dari tahun ke tahun.
Faktor-faktor  yang  mempengaruhi  perilaku  konsumen  tersebut  antara  lain faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  kepribadian  dan  faktor  psikologis.  Beberapa faktor tersebut mempunyai pengertian bahwa ketika konsumen dihadapkan pada banyaknya  pilihan  tentang  keinginan  untuk  memenuhi  kebutuhannya,  maka faktor-faktor  tersebut  (faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  kepribadian  dan  faktor psikologis)  yang  mempengaruhi  dalam  pengambilan  keputusan  pembelian. Sebagian besar adalah faktor-faktor tersebut tidak bisa dikendalikan oleh pasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Dengan memahami perilaku konsumen melalui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, peerusahaan dapat mengenal  konsumennya  dan  memuaskan  keinginan  konsumennya  yng  tujuan utamanya adalah untuk mempengaruhi keputusan konsumen serta
mempertahankan  konsumennya  dan  memenangkan  persaingan  dengan kompetitornya. Hal ini menjadi tantangan terbesar perusahaan asuransi.
Berdasarkan  latar  belakang  masalah    tersebut    maka  perlu  dilakukan  kajian penelitian  lebih  lanjut  tentang pengaruh  faktor  budaya,  sosial,  pribadi  dan
psikologis  terhadap  keputusan  pembelian  produk  asuransi  Pada  PT.  Sequislife Insurance Cabang Palembang.

## KAJIAN PUSTAKA Penelitian Sebelumnya
Kajian asuransi pernah dilakukan oleh Prameswari dan Tri Astuti (2011). Penelitian  membuktikan adanya  pengaruh  nilai  pelanggan,  daya  tarik  iklan,  dan kompetensi  tenaga  penjual  terhadap  loyalitas  nasabah  asuansi  Prudential  di Kota Semarang. Purnama (2006) juga melakukan penelitian serupa dengan hasil bahwa, perilaku konsumen dipengaruhi secara positif oleh motivasi, pengamatan, proses belajar, kepribadian, konsep diri dan sikap sebesar 0,463.
Penelitian  sejenis  pernah  dilakukan Didin Kartikasari (2012).  Hasil  uji linier  berganda  membuktikan  bahwa  secara  simultan  faktor  budaya,  sosial, pribadi  dan  psikologi  memiliki  pengaruh  positif  terhadap keputusan  pembelian produk  asuransi  Jiwa  (Studi  pada  AJB  Bumiputera  1912  Syariah  cabang Cibubur).  Sedangkan  secara  parsial  hanya  faktor  budaya  yang  tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Penelitian  lain  dilakukan Bodroastuti  (2012)  dengan menganalisis  faktor- faktor yang memengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian  asuransi Pada PT.  Asuransi  Jiwasraya  Jember.  Hasil  uji  menunjukan  bahwa  terdapat  empat faktor yaitu faktor sosial dan psikologi, faktor gaya hidup dan status sosial, faktor kebudayaan  dan  keadaan  ekonomi,  serta  faktor  pribadi  mempengaruhi keputusan pembelian asuransi dengan faktor kebudayaan dan keadaan ekonomi merupakan faktor dominan
Selanjutnya  Hotmatua  Saragih  (2011)  juga  melakukan  penelitian  sejenis dengan  hasil bahwa  secara  simultan  faktor  budaya,  sosial,  pribadi  dan  faktor psikologis  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  konsumen dalam  pembelian  jasa  asuransi  jiwa  PT.  Asuransi  Bumiputera  1912  Pekanbaru. Hasil  uji  secara  parsial  ternyata  faktor  budaya,  sosial,  dan  pribadi  berpengaruh signifikan  sedangkan  variabel  psikologis  tidak  berpengaruh  secara  signifikan terhadap  keputusan  konsumen  dalam  pembelian  jasa  asuransi  jiwa  di  PT. Asuransi Bumiputera 1912 Pekanbaru.

## Landasan Teori
Perilaku  konsumen  adalah  bidang  ilmu  yang  mempelajari  cara individu,  kelompok,dan  organisasi  dalam  memilih,  membeli,  memakai, serta  memanfaatkan  barang,  jasa,gagasan,  atau  pengalaman  dalam rangka  memuaskan  kebutuhan  dan  hasrat  mereka  (Kotler,2009:201). Definisi lain perilaku konsumen adalah ilmu yang mempelajari tentang unit pembelian  ( buying  unit )  dan  proses  pertukaran  yang melibatkan perolehan,  konsumsi  dan  pembuangan  barang,  jasa,  pengalaman,  serta ide-ide. Menurut  Kotler  (2009  :  166)  perilaku  konsumen  adalah  studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan  mereka.  Memahami  perilaku konsumen  dan  mengenal  pelanggan  bukan  masalah  yang  sederhana. Para  pelanggan  mungkin  menyatakan  kebutuhan  dan  keinginan  mereka namun  bertindak  sebaliknya.  Para  pelanggan  tersebut  mungkin  tidak memahami  motivasi  mereka  yang  lebih  dalam.  Mereka  mungkin
memotivasi  pengaruh  yang  mengubah  pikiran  mereka  pada  menit-menit terakhir  (Kotler,  2009:201).      Model  perilaku  konsumen  digambarkan sebagai berikut;
Sumber: Kotler (2008:178)

## Gambar 2
Model Perilaku Konsumen
Berdasarkan  model  tersebut,terdapat  beberapa  karakteristik  konsumen yang mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu;
a. Faktor Budaya
Kotler  dan  Keller  (2008:214) menjelaskan,  budaya  merupakan penentu  keinginan  dan  perilaku  paling  dasar.  Setiap  budaya  terdiri dari  beberapa  subbudaya (subculture) yang  lebih  kecil  yang memberikan  identifikasi  dan  sosialisasi  yang  spesifik  untuk  anggota mereka.  Sub-budaya  mencakup  kebangsaan,  agama,  kelompok  ras, dan  wilayah  geografis.  Ketika  subkultur  menjadi  besar  dan  cukup makmur,  perusahaan  sering  merancang  program  pemasaran  secara khusus  untuk  melayani  mereka. Karakteristik  adalah  sifat  atau pembawaan  yang  dimiliki  oleh  individu  yang  berkaitan  dengan perilaku.

## b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2008:217):

## 1). Kelompok Referensi
Adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka ) atau tidak  langsung terhadap  sikap  atau  perilaku  orang tersebut.  Kelompok
yang  mempunyai  pengaruh  langsung  ini  merupakan  kelompok  primer  dan kelompok sekunder.

## 2) Keluarga
Adalah  organisasi pembelian  konsumen  yang  paling  penting  dalam masyarakat,  dan  anggota  keluarga  mempresentasikan  kelompok  referensi utama yang paling berpengaruh.

## 3) Peran dan status
Peran (role) terdiri  dari  kegiatan  yang  diharapkan  dapat  dilakukan seseorang.  Setiap  peran menyandang  status.  Orang  memilih  produk  yang mencerminkan  dan  mengkomunikasikan  peran  mereka  serta  status  aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat.

## c. Faktor Pribadi (Personal)
Faktor  pribadi  meliputi  usia dan  tahap  dalam  siklus  hidup  pembeli, pekerjaan  dan  keadaan  ekonomi,  kepribadian  dan  konsep  diri,  serta  gaya hidup dan nilai (Kotler dan Keller, 2008:222).
1) Usia  dan  tahap  siklus  hidup,  konsumsi  juga  dibentuk  oleh  siklus hidup  keluarga  dan  jumlah,  usia,  serta  jenis  kelamin  orang  dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.
2) Pekerjaan  dan  keadaan  ekonomi,  pekerjaan  juga  mempengaruhi pola  konsumsi.  Pekerja  kerah  biru  akan membeli  baju  kerja,  sepatu kerja,  dan  kotak  makanan.  Pilihan  produk  sangat  dipengaruhi  oleh keadaan  ekonomi  penghasilan  yang  dapat  dibelanjakan,  utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.
3) Kepribadian  dan  konsep  diri,  kepribadian  juga  dapat  menjadi variabel  yang  berguna  dalam  menganalisis  pilihan  merek  konsumen. Idenya  bahwa  merek  juga  mempunyai  kepribadian,  dan  konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya sesuai dengan mereka.
4) Gaya  hidup  dan  nilai,  adalah  pola  hidup  seseorang  di  dunia  yang tercermin  dalam  kegiatan,  minat  dan  pendapat.  Gaya  hidup  memotret interaksi seseorang secara utuh dengan lingkungannya.

## d.  Faktor Psikologi
Faktor  psikologis  sebagai  bagian  dari  pengaruh  lingkungan  dimana  ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau  atau  antisipasinya  pada  waktu  yang  akan  datang,(Kotler,  2009:198) faktor  psikologi  adalah  pilihan  pembelian  seseorang  dipengaruhi  oleh  empat faktor  psikologi  utama  yaitu  motivasi,  persepsi,  pengetahuan  serta kepercayaan  diri  dan  pendirian.  Faktor  psikologis  merupakan  cara  yang digunakan  untuk  mengenali  perasaan  mereka,  mengumpulkan  dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil tindakan  (Lamb,2007:224).  Semakin  tinggi  motivasi,  persepsi,  pengetahuan, keyakinan dan sikap seseorang terhadap suatu produk, maka semakin tinggi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian
Berdasarkan latar belakang masalah, penelitian  sebelumnya dan landasan teori yang  diajukan  di  atas,  maka  diajukan  hipotesis  ada  pengaruh  faktor  budaya, sosial,  pribadi,  dan  psikologis  terhadap keputusan  keputusan  pembelian  produk asuransi Pada PT. Sequislife Insurance Cabang Palembang.

## METODE PENELITIAN
Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif asosiatif (Suharyadi, 2004: 58), penelitian  yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih. Variabel dan operasionalisasinya ditampilkan dalam Tabel berikut:
Tabel 1. Definisi Variabel dan Indikator
Definisi Variabel Indikator
Budaya  konsumen  (X1)  yaitu    penentu  keinginan  dan perilaku  yang  paling  mendasar  untuk  mendapat-kan nilai,  persepsi,  preferensi  dan  perilaku  dari  konsumen PT. Sequislife Insurance
Sosial  konsumen  (X2)  yaitu  perilaku  pembeli  PT. Sequislife Insurance yang dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti  kelompok  kecil,  keluarga  serta  peranan  dan status sosial konsumen PT. Sequislife Insurance
Pribadi  konsumen  (X3)  yaitu  karakteristik  psikologis seseorang  konsumen  PT.  Sequislife  Insurance  yang berbeda  dengan  orang lain  yang  menyebabkan tanggapan  yang  relatif  konsisten  dan  bertahan  lama terhadap lingkungan
Psikologis  konsumen  (X4)  yaitu  cara  yang digunakan  untuk  mengenali  perasaan  konsumen PT.  Sequislife  Insurance  mengumpulkan  dan menganalisis  informasi,  merumuskan  pikiran  dan pendapat dalam mengambil tindakan
Keputusan  pembelian  (Y)  adalah  kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian  terhadap produk  yang  ditawarkan oleh PT. Sequislife Insurance a. Budaya b. Sub budaya c. Kelas sosial a. Kelompok acuan b. keluarga c. Peran dan status a.Usia dan tahap siklus hidup b. Pekerjaan c. Keadaan ekonomi d. Gaya hidup e. Kepribadian dan konsep diri a. Motivasi b. Persepsi c. Pengalaman d. Keyakinan dan sikap a. Pilihan produk b. Pilihan merk c. Pilihan penyalur d. Tempat
pembelian
e. Jumlah
Pembelian
Sumber :  Gagasan Peneliti berdasarkan teori, 2014
Populasi  dalam  penelitian  ini  adalah  1000  nasabah  PT.  Sequislife Insurance  cabang  Palembang  tahun  2014  yang  membeli  produk  jasa  asuransi jenis Tradisional dan Unit Link. Sampel dipilih secara cluster sampling sejumlah 258  orang  berdasarkan  tabel  (Sugiyono,  2009,).  Data  yang  digunakan  adalah data  primer (Sutrisno  Hadi,  2011).  Metode  pengumpulan  data  dengan memberikan kuesioner kepada  sumber atau objek yang diteliti (Wirartha, 2006). Dalam  pengujian  hipotesis  digunakan  peralatan    Regresi  Liniear  Berganda (Hasan,  2010:269)yang  diproses  dengan  bantuan  program  SPSS  (Hayono, 2008).

## HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 1. Hasil Penelitian
Distribusi frekwensi terhadap karakteristik responden menunjukkan bahwa  65,5% responden  adalah  perempuan,  sedangkan  sisanya (34,5%)  adalah  laki-laki.  Usia  responden  mayoritas  adalah  31 – 50 tahun  yakni  sejumlah  61,63%,  sisanya  sebanyak  38,37%  responden berusia  kurang  dari  30  tahun.  Dilihat  dari  karakteristik  profesinya, 50,39% responden adalah wiraswasta, 27,91% adalah pegawai BUMN, 12.40%  adalah  PNS,  5,81%  adalah  karyawan  swasta,  da  sisanya adalah  lain-lain.  Adapun  dilihat  dari  pendapatan  responden/  bulan, 54,65%  berpendapatan  lebih  dari  Rp  5.000.000,-,  sebanyak  40,31% berpendapatan 3 – 5 juta, sebanyak 5,04% sisanya adalah kurang dari Rp3.000.000,-.
Distribusi  frekwensi  faktor  budaya  menunjukkan  dominasi persetujuan  jawaban  responden  pada  indikator-indikator  yang digunakan, yaitu sadar terhadap pentingnya asuransi, asuransi sebagai tren yang banyak peminatnya, dan bangga memiliki jaminan kesehatan. Hampir tidak ada responden yang menyatakan ketidaksetujuan, bahkan jawaban netral rata-rata tidak sampai 4%.
Distribusi  frekwensi  faktor  sosial  menunjukkan  bahwa,  indikator rekomendasi  kawan,  rekomendasi  kawan/keluarga  ,  dan  kesesuaian asuransi  dengan  statusnya  mendapatkan  persetujuan  tinggi  dari responden. Jawaban netral pun rata-ratanya tidak lebih dari 4%.
Distribusi  frekwensi  faktor  pribadi  yang  dijelaskan  oleh  indikator- indikator  resiko  karena  tuntutan  usia,  kemapanan  pekerjaan, kemampuan  membeli  produk,  kesesuaian  dengan  gaya  hidup  dan kepribadian  disetujui  oleh  mayoritas  responden.  Jawaban  netral  rata- rata 12,95%.
Distribusi  frekwensi  faktor  psikologis  dijelaskan  oleh  indikator  merasa aman  dimasa  yang  akan  datang,  memberikan  layanan  berkualitas, memberikan  pengalaman,  dan  yakin  akan  kualitas  produknya.  Rata-rata persentase jawaban netral hanya 10,94%.
Distribusi  frekwensi  indikator-indikator  keputusan  pembelian  (variasi produk, asuransi terkenal, mudah didapatkan, banyak cabang, punya banyak produk  asuransi  lain)  juga  didominasi  persetujuan  responden.  Rata-rata jawaban netral diperoleh sebesar 12,40%.
Selanjutnya seluruh jawaban responden tersebut diolah dengan hasil sebagai berikut;
Tabel 2. Model Summary
Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .694 a .482 .473 .30467
a. Predictors: (Constant), X4, X1, X2, X3
Berdasarkan  Tabel  2  di  atas  koefisien  korelasi  (R)  sebesar 0,694 (69,4%)  menunjukkan  bahwa  hubungan  antar  variabel-variabel independen  tersebut  secara  bersama-sama  terhadap  variabel terikat dikategorikan kuat, karena koefisien korelasi tersebut > 50%. Koefisien  determinasi  (R 2 )  secara  keseluruhan  sebesar  0,473 (47,3%)  menunjukkan  variabel  independen  secara  bersama-sama mampu menjelaskan variabel dependen sebesar 47,3% sedangkan sisanya  sebesar  52,7%  dijelaskan  oleh  variabel  lain  yang  tidak masuk dalam model penelitian ini.

## Tabel 3. Tabel ANOVA
ANOVA b Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 21.812 4 5.453 58.744 .000 a Residual 23.485 253 .093 Total 45.296 257
a. Predictors: (Constant), X4, X1, X2, X3

## b. Dependent Variable: Y
Bedasarkan  tabel  di  atas  tampak  nilai  sig  0,000  lebih kecil  dari  α  =  0,05, menunjukkan diterimanya hipotesis yang menyatakan faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk asuransi PT Sequislife Insurance secara bersama-sama, yang berarti pula model regresi yang digunakan baik atau fit.
Tabel 4. Tabel Coefficients
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) 1.106 .323 3.427 .001
Faktor Budaya X1 -.027 .049 -.025 -.546 .586 .979 1.022 Faktor Sosial X2 -.002 .044 -.002 -.038 .970 .983 1.017 Faktor Pribadi X3 .386 .057 .378 6.829 .000 .669 1.495 Faktor PsikologisX4 .375 .052 .404 7.260 .000 .660 1.515
a. Dependent Variabel : Keputusan Pembelian (Y)
Sumber : Pengolahan Data Primer, 2015
Persamaan regresinya dapat ditulis sebagai berikut; :
Y = 1.106 - 0.027X1 - 0.002X2 +0,386 X3 + 0,375 X4 Dengan interpretasi;
1) Konstanta
Konstanta  sebesar  1.106  dapat  diartikan sebelum  dipengaruhi variabel  faktor    budaya  (X 1 ),  faktor  sosial  (X 2 ),  faktor  pribadi  (X 3 ), faktor  psikologi  (X 4 ),  sama  dengan  nol  maka  keputusan  pembelian (Y) positif.
2) Nilai b1 sebesar 0.027 Koefisien  regresi  variabel  faktor  budaya  (X 1 )  sebesar -0.0027 artinya  jika  variabel  independen  lain  nilainya  tetap  dan  faktor budaya  mengalami    mengalami  kenaikan  1%,  maka  keputusan konsumen    (Y)  akan  mengalami  penurunan  sebesar  0.0027. Koefisien  bernilai  negatif  artinya  terjadi  hubungan  negatif  antara faktor budaya dengan keputusan pembelian.
3) Nilai b2 sebesar 0.0020
Nilai  koefisien  faktor  sosial  untuk  variabel  (X 2) sebesar  0,020  dan bertanda  negatif,  ini  menunjukkan  bahwa  faktor  siosial  mempunyai hubungan yang berlawanan arah dengan keputusan pembelian. Hal ini  mengandung  arti  bahwa  setiap  kenaikan  faktor  budaya    satu satuan maka variabel keputusan pembelian (Y) akan turun sebesar 0,020  dengan  asumsi  bahwa  variabel  bebas  yang  lain  dari  model regresi adalah tetap.

## 4) Nilai b3 sebesar 0.386
Koefisien regresi variabel faktor pribadi adalah 0.386 artinya apabila faktor  pribadi  (X 3 )  meningkat  maka  keputusan  pembelian  (Y)  akan meningkat dengan asumsi variabel faktor budaya (X 1 ), faktor sosial (X 2 ),  faktor  psikologi  (X 4 )  terhadap  keputusan  konsumen(Y)  yang lain  konstan  atau Menunjukkan  jika  faktor  sosial  (X 3 )  meningkat satu satuan, maka akan dapat menaikkan keputusan pembelian (Y) sebesar  0,386  satuan  dengan  asumsi  variabel  bebas  yang  lain konstan.
5) Nilai b4 sebesar 0.375
Koefisien  regresi  faktor  psikologis  (b4)  positif  sebesar  0.375, sehingga  adanya  peningkatan  pengaruh  faktor  psikologis  akan semakin  meningkatkan  keputusan  pembelian  terhadap  produk  PT.
Sequislife Insurance cabang Palembang.
Berdasarkan  Tabel  di  atas  juga  dapat  dilihat  bahwa  dari  empat  variabel yang  digunakan, hanya  variabel  pribadi  dan  psikologis  yang  ternyata signifikan karena nilai sig kedua variabel tersebut lebih kecil dari α = 0,05. Dengan demikian hanya variabel pribadi dan psikologis yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Pembahasan Hasil Penelitian
1) Pengaruh Faktor Budaya terhadap Keputusan Pembelian Tidak  ada  pengaruh  yang  signifikan  antara  faktor  budaya  (X1) terhadap  keputusan    konsumen  (Y).  Para  konsumen  merasa keputusan  membeli  produk  asuransi  ini  tidak  didasari  atas  latar belakang faktor budaya seperti pengaruh lingkungan, tren yang terjadi dikalangan  masyarakat  dan  kelas  sosial.  Hal  ini  disebabkan  karena para  pelanggan  memilih  Sequislife  Insurance  bukan karena  pengaruh pergeseran budaya, wilayah geografis, ataupun kebiasaan mendengar Konsumen menganggap keputusan pembelian produk jasa asuransi ini didasari  atas  kebutuhan  dan  latar  belakang  kemampuan  untuk membeli  produk  asuransi  ini.  Latar  belakang  konsumen  yang  terdiri dari  kebangsaan,  agama,  kelompok  ras,  dan  wilayah  geografis  tidak terlalu  mempengaruhi  proses  pengambilan  keputusan  pembelian asuransi  ini.  Meskipun  faktor  budaya  memiliki  arah  hubungan  positif terhadap  keputusan  pembelian  konsumen,  tetapi  faktor  budaya memiliki  pengaruh  yang  tidak  signifikan.  Hasil  ini  mendukung  hasil penelitian Nasrul (2014) dan tidak sejalan dengan hasil penelitian Dwi Utari  (2011)  dan  Saragih  (2011).  Perbedaan  hasil  dimungkinkan karena indikator yang digunakan berbeda.
2) Pengaruh Faktor Sosial terhadap Keputusan Pembelian
Tidak  ada  pengaruh  yang  signifikan  antara  faktor  sosial  (X2) terhadap  keputusan  konsumen  (Y).  Para  konsumen  Sequislife menganggap keputusan pembelian produk asuransi ini bukan didasari adanya  pengaruh  sosial,  baik  pengaruh  teman,  keluarga,  ataupun lingkungan.  Selain itu,  bisa  jadi  teman,  keluarga,  ataupun  lingkungan sekitar  konsumen  tidak  banyak  yang  menggunakan  produk  jasa asuransi  sequislife  ini  sehingga  mereka  memilih  Sequislife  Insurance karena pengaruh dari faktor lain. Meskipun faktor sosial memiliki arah hubungan  positif  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen,  tetapi faktor  sosial  memiliki  pengaruh  yang  tidak  signifikan.  Hasil  ini mendukung ketiga penelitian yang dilakukan sebelumnya, yaitu Nasrul (2014), Dwi Utari (2011), dan Saragih (2011).
3) Pengaruh Faktor Pribadi terhadap Keputusan Pembelian Ada  pengaruh  yang  signifikan  antara  faktor  pribadi  (X3)  terhadap
keputusan pembelian (Y). Faktor pribadi merupakan cara mengumpulkan  dan  mengelompokkan  kekonsistenan  reaksi  seorang individu  terhadap  situasi  yang  sedang  terjadi.  Perilaku  seseorang dalam membeli sesuatu juga dipengaruhi oleh faktor-faktor kepribadian dari  konsumen  yang  bersangkutan.  Faktor  pribadi  menggabungkan antara tatanan  psikologis  dan  pengaruh  lingkungan. Termasuk  watak,
dasar  seseorang,  terutama karakteristik  dominan  mereka.  Meskipun kepribadian  adalah  salah  satu  konsep  yang  berguna  dalam mempelajari  perilaku  konsumen,  beberapa  pemasar  percaya  bahwa kepribadian  mempengaruhi  jenis  jenis  dan  merek-merek  produk  yang dibeli.  Kepribadian  seseorang  terbentuk  disebabkan  oleh  bermacam- macam  indikator,  seperti  pekerjaan  orang  tua,  keadaan  ekonomi  dan gaya  hidup.  Semakin  tinggi  jabatan  orang  tua  dalam  bekerja,  mapan dari  segi  ekonomi  dan  gaya  hidup  yang  semakin  meningkat,  maka semakin  tinggi  keputusannya  untuk  membeli  suatu  produk.  Pengaruh pribadi  juga  ditemukan  dalam  penelitian  Nasrul  (2014),  Dwi  Utari (2011), dan Saragih (2011).
4) Pengaruh Faktor Psikologi terhadap Keputusan Pembelian
Ada  pengaruh  yang  signifikan  antara  faktor  psikologi  (X 4 ) terhadap keputusan pembelian (Y). Faktor psikologis merupakan cara yang  digunakan  untuk  mengenali  perasaan  mereka,  mengumpulkan dan menganalisis informasi, merumuskan pikiran dan pendapat dalam mengambil  tindakan.  Pilihan  pembelian  seseorang  dipengaruhi  oleh empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan  dan  sikap.  Motivasi  seseorang  memiliki  beberapa kebutuhan  pada  suatu  waktu,  bisa  biogenik,  yaitu  muncul  dari ketegangan  fisiologis,  seperti  lapar,  dahaga,  kenyamanan,  kebutuhan psikogenik, yaitu muncul dari ketegangan psikologis, seperti kebutuhan untuk  diakui,  harga  diri  dan  merasa  terhina  di  lingkungan masyarakat.Semakin tinggi motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap seseorang terhadap suatu produk, maka semakin tinggi  keputusan  konsumen  untuk  melakukan  pembelian.  Pengaruh faktor  pribadi  juga  ditemukan  dari  hasil  penelitian  Nasrul  (2014)  dan Dwi Utari (2011), akan tetapi tidak ditemukan dalam penelitian Saragih (2011).  Perbedaan  dimungkinkan  karena  penggunaan  indikator  yang berbeda.

## SIMPULAN DAN SARAN
1. Simpulan
Ada pengaruh yang signifikan antara variabel faktor budaya, sosial, pribadi  dan  psikologis  secara  bersama-sama  terhadap  keputusan pembelian produk  asuransi  pada  PT.  Sequislife  Insurance  cabang Palembang. Secara  parsial tidak  ada  pengaruh  signifikan  variabel budaya dan sosial terhadap keputusan  konsumen dan ada pengaruh signifikan  variabel  pribadi  dan  psikologis  terhadap keputusan pembelian  produk  asuransi  pada  PT.  Sequislife  Insurance  cabang Palembang

## 2. Saran
PT. Sequislife perlu meningkatkan kepercayaan konsumen akan produk jasa asuransi  untuk  meningkatkan  pengaruh  aktor  psikologis  baik  dengan mempertahankan  mutu  produk,  layanan  dan  citra  produk.  Perusahaan sebaiknya juga mengintensifkan program-program yang mampu
mengedukasi calon konsumennya sehingga mampu meningkatkan motivasi, persepsi,  keyakinan  dan  sikap  akan  pentingnya  produk  jasa  asuransi  yang memproteksi jaminan biaya pendidikan, kesehatan dan jiwa konsumennya. Terhadap variabel pribadi, PT. Sequislife Insurance cabang Palembang perlu menetapkan  segmen  pasar  yang  fokus  sehingga  harga  sesuai  target konsumen  dan  mengadakan  edukasi  pasar  akan  pentingnya  memiliki asuransi  sekarang  ini.  Dari  hasil  faktor  sosial  konsumen  karena  hasil penelitian menemukan bahwa faktor sosial menghasilkan efek yang terbalik pada  saat  keputusan  konsumen  dibuat,  untuk  menghindari  efek  yang  tidak baik  lebih  baik  PT.  Sequislife  Insurance  perlu  meningkatkan  loyalitas pelanggannya  baik  melalui  layanan  konsumen  dan  mutu  produk  jasa asuransi.

## DAFTAR PUSTAKA
Bodroastuti.2012 .  Pengaruh Faktor  Budaya,  Sosial,  Pribadi  Dan  Psikologi terhadap  Perilaku  Konsumen  (Studi  Pada  Pembelian  Rumah  di Perumahan  Griya  Utama Banjardowo  Semarang ) (online),(http:// repository.usu.ac.id/bitstream, diakses 2 Januari 2015).
Didin  Kartikasari.  2012. Pengaruh  Perilaku  Konsumen  Terhadap  Keputusan Pembelian  Produk  Mie  Instan  Merek  Indomie  di  Universitas  Brawijaya Malang (online),(  ejournal.umpwr.ac.id/index.php/segmen/article,diakses 29 Desember 2014).
Husein  Umar.  2005. Metode  Penelitian  Untuk  Skripsi  dan  Tesis  Bisni. Jakarta: Raja Grafindo Perkasa.
Iqbal  Hasan.  2010 .  Pokok-Pokok  Materi  Statistik  1(Statistik  Deskriftif) .  Jakarta: Bumi Aksara
Kottler,  Philip  dan  Keller,  Kevin  Lane.    2008. Manajemen  Pemasaran  (edisi  ke- 12) . Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip & Keller. 2009. Manajemen Pemasaran (Jilid 1, Edisi 13 ). Jakarta : Erlangga
Kotler, Philip &Armstrong, Garry, 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1 , Jakarta: Erlangga.
Prameswari, Nanda Putri dan Sri Rahayu Tri Astuti (2011) Analisis Faktor-Faktor yang  Mempengaruhi  Loyalitas  Konsumen  Pada  Asuransi  Prudential  di Kota Semarang. (online) (http://eprints.undip.ac.id/30940/)
Purnama, Husna. (2006). Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen terhadap  Jasa  Layanan  Asuransi  Kesehatan  pada  PT  Asuransi Kesehatan Cabang Bandar Lampung. Jurnal Sains dan Inovasi II (2): 131
– 137.(Online)( https://jurnalsainsinovasi.files.wordpress.com/2013/05/6- husna-purnama.pdf )
Lamb,Charles W. 2007. Pemasaran Edisi Ketiga. Jakarta: Salemba Empat Mowen dan Minor. 2007. Perilaku Konsumen Jilid 8 . Jakarta: PT. Indeks
Saragih Hotmatua. 2011. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen  dalam  Menggunakan  Jasa  Asuransi  Jiwa  pada  PT  Asuransi Bumiputera 1912 cabang Pekanbaru (online), (http://diskusiskripsi.com/20011/2/skripsiunri,diakses 21 September
2013).
Siswoyo  Haryono.  2008. Statistik Penelitian  Manajemen  Dengan  Bantuan program SPSS . Jakarta: Badan Penerbit M. UTP.
Sugiyono. 2009b. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Suharyadi  dan  Purwanto  SK.  2004. Metodologi  Penelitian .  Jakarta:  Gramedia Pustaka Utama.
Sutrisno  Hadi.  2011. Metodologi  Research  untuk  Penulisan  Paper,  Skripsi, Thesis dan Disertasi . Yogyakarta : Andi Publisher.
Wirartha. 2006. Pedoman Penelitian. Jakarta: Andi Publisher.