## JABA (March 2020)
Journal of Appied Business Administration
https://jurnal.polibatam.ac.id

## PENGARUH  PROMOSI,  ATMOSFER  TOKO,  DAN  MOTIVASI  BELANJA HEDONIS  TERHADAP  PEMBELIAN  IMPULSIF  KONSUMEN  RITEL MODERN DI KOTA BATAM
Andi Erna Mulyana 1)  , Atika Pertiwi N.I 2) 
Jurusan Manajemen Bisnis, Politeknik Negeri Batam

## Info Artikel
________________ Diserahkan Maret 2020 Diterima Maret 2020
Diterbitkan Maret 2020 ________________
Kata Kunci:
Promosi, Atmosfer Toko, Motivasi Belanja Hedonis, Pembelian Impulsif
____________________

## Abstrak
___________________________________________________________________ Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh  promosi,  atmosfer toko,  dan  motivasi  belanja  hedonis terhadap  pembelian  impulsive  konsumen  sebuah  Department  Store  di  kota  Batam.  Data  hasil  penelitian diperoleh melalui kuesioner yang disebar ke 100 orang responden yang merupakan konsumen Department Store yang telah melakukan pembelian minimal 3 kali. Data yang diperoleh kemudian diolah dan dianalisa dengan menggunakan analisis kuantitatif dengan Uji T dan Uji F. Hasil analisis data menunjukkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan dari kegiatan promosi, atmosfer toko dan motivasi belanja hedonis terhadap pembelian impulsif.
© 2020 Indonesia
 Alamat Korespondensi: Tower A Jurusan Manajemen Bisnis Politeknik Negeri Batam E-mail: andierna@polibatam.ac.id e-ISSN: 2548-9909
1. Pendahuluan
Bisnis ritel merupakan kegiatan pemasaran untuk  memenuhi  kebutuhan  perseorangan, keluarga,  rumah  tangga,  dimana  mereka merupakan  konsumen  akhir  (Istiatin  dan Sudarwati, 2014). Seiring dengan perkembangan bisnis  ritel  di  Indonesia  yang  semakin  pesat mendorong  munculnya  kelompok-kelompok bisnis  yang  semakin  kompetitif  dimana  hal  ini menuntut  setiap  perusahaan  untuk  semakin memperhatikan  kebutuhan  dan  keinginan  para konsumennya serta harus mampu mengenali dan memahami perilaku konsumen sehingga tercipta konsumen potensial. Salah satu cara yang dapat dipilih oleh perusahaan ritel untuk meningkatkan penjualan mereka yaitu dengan menciptakan dan meningkatkan perilaku pembelian tidak terencana  ( impulse  buying )  pada  konsumen. Fitriana  (2016)  menyatakan  bahwa  perusahaan ritel memiliki beberapa pilihan dalam meningkatkan  penjualan  mereka  salah  satunya dengan menciptakan dan meningkatkan perilaku pembelian tidak terencana ( impulse buying ) pada konsumen.
Menurut  In’am,  dkk (2016)  perilaku pembelian  tiap  individu  dapat  berbeda-beda. Sebelum  melakukan  pembelian  suatu  produk biasanya  konsumen  membuat  perencanaan terlebih dahulu mengenai barang apa yang akan dibeli  nanti.  Perencanaan  tersebut  biasanya mencakup  berbagai  pertimbangan  mengenai aspek dari produk yang ingin dibeli, harga, lokasi pembelian,  dan  lain  sebagainya.  Namun, sebagaimana  telah  dipaparkan  sebelumnya bahwa  setiap  individu  memiliki  perilaku pembelian  yang  berbeda-beda,  dimana  ada kalanya pembelian yang dilakukan oleh individu timbul  begitu  saja  saat  melihat  suatu  produk sehingga  proses  pembelian  terjadi  tanpa  ada perencanaan  sebelumnya.  Perilaku  konsumen dalam  melakukan  jenis  pembelian  tersebut disebut  sebagai impulse  buying (pembelian impulsif). Impulse  buying dapat  disebabkan  oleh beberapa  faktor.  Menurut  Utami  (2010)  dalam jurnal  Sari  dan  Suryani  (2014)  menyatakan bahwa  salah  satu  penyebab  terjadinya impulse buying ialah  pengaruh  stimulus  dari  tempat belanja tersebut.
Pemahaman  akan  perilaku impulse  buying sepertinya  juga  diperoleh  para  produsen  atau pemasar,  terlihat  dengan  semakin  banyak  toko atau  pusat  perbelanjaan  atau  produsen  dan pemasar  lain  yang  memberikan  banyak penawaran bagi (calon) konsumennya (Mulyono dan  Fransisca,  2012),  antara  lain  melalui program  promosi.  Oleh  karena  itu  konsumen sering  melakukan  pembelian  impulsif  karena tertarik  dengan  promosi  yang  ditawarkan  oleh perusahaan,  seperti  potongan  harga,  kupon undian  dan  hadiah  (Indraswari  dan  Martono, 2016). Store  atmosphere (suasana  toko)  juga berkaitan  erat  dengan impulse  buying . Store atmosphere yang  nyaman  dapat  meningkatkan kecenderungan  konsumen  untuk  melihat-lihat barang yang ada di dalam toko untuk kemudian melakukan impulse  buying .  Fenomena  perilaku impulse buying , juga didasari oleh faktor internal dari  dalam  diri  konsumen  tersebut.      Faktor internal  ini  berhubungan  dengan  suasana  hati dan  kebiasaan  konsumen  dalam  berbelanja. Salah  satu  motivasi  yang  didorong  oleh  emosi mencari  kesenangan  semata  yaitu hedonic shopping  motivation (motivasi  belanja  hedonis) dimana  orang-orang  yang  memiliki  motivasi belanja  hedonis  cenderung  lebih  mudah  dalam melakukan impulse  buying (Tjantoko  dan Japarianto, 2015).

## 2. Metode
Objek penelitian pada penelitian ini adalah konsumen  sebuah Department  Store di  Batam, dimana  konsumen  yang  dijadikan  sampel penelitian  telah  melakukan  pembelian  minimal tiga  kali.  Untuk  mencukupi  kebutuhan  data, jumlah  sampel  pada  penelitian  ini  adalah  100 orang  konsumen  yang  dipilih  secara  acak. Pengumpulan data pada penelitian ini dilakukan dengan  metode  survey  dengan  menggunakan kuesioner (angket).
Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif kuantatif, yaitu analisis yang datanya dapat dihitung untuk menghasilkan penafsiran  kuantitatif  untuk  menbuktikan hipotesis-hipotesis berikut:
H1 : Terdapat pengaruh positif dan signifikan dari kegiatan  promosi  terhadap  pembelian  impulsif pelanggan sebuah Department Store di Batam. H2 : Terdapat pengaruh positif dan signifikan dari atmosfer  toko  terhadap  pembelian  impulsif pelanggan sebuah Department Store di Batam. H3 :  Terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan motivasi  belanja  hedonis  terhadap  pembelian impulsif  pelanggan  sebuah Department  Store di Batam.
H4 : Terdapat pengaruh positif dan signifikan dari kegiatan  promosi,  atmosfer  toko,  dan  motivasi belanja  hedonis  secara  simultan  terhadap pembelian impulsif pelanggan sebuah Department Store di Batam.
Data yang diperoleh diolah terlebih dahulu dengan  melakukan  uji  validitas  dan  realibilitas. Data-data yang dinyatakan valid dan siap untuk digunakan, diuji lebih lanjut dengan menggunakan uji T dan Uji F. Uji T digunakan untuk mengukur sejauh mana pengaruh variable bebas yaitu promosi, atmosfer toko, dan motivasi belanja  hedonis  terhadap  pembelian  impulsif yang merupakan variable terikat pada penelitian ini.  Kemudian  uji  F  digunakan  untuk  melihat bagaimana pengaruh semua variable bebas secara bersama-sama  terhadap  variable  terikat.  Hasil pengujian inilah yang kemudian dianalisis untuk menarik sebuah kesimpulan pada penelitian ini.

## 3. Hasil dan Pembahasan
H1 : Terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan dari  kegiatan  promosi  terhadap  pembelian impulsif  pelanggan  sebuah Department  Store di Batam.
Hasil uji t diperoleh thitung sebesar 4,794 dengan signifikansi  0,000 (sig <  0,05). Hasil  ini menunjukkan angka signifikansi lebih  kecil dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan thitung sebesar 4,794 > ttabel 1,988, sehingga dapat disimpulkan bahwa terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan  antara variabel  promosi  terhadap  pembelian  impulsif. Hal  ini  sejalan  dengan  beberapa  penelitian sebelumnya  seperti  penelitian  yang  dilakukan oleh  Indraswari  dan  Martono  (2016),  Amanah dan  Pelawi  (2015)  serta  Wauran  dan  Poluan (2016)  yang  menyatakan  bahwa  promosi berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap pembelian  impulsif.  Promosi  merupakan  alat komunikasi  untuk  menghubungkan  keinginan pihak peritel dengan konsumen untuk memberitahu,  membujuk,  dan  mengingatkan konsumen agar mau membeli produk yang dijual (Utami,  2010).  Penawaran  melalui  kegiatan promosi  ini  akan  memicu  keinginan  pelanggan untuk  melakukan  pembelian  terhadap  produk- produk tanpa terencana.
Tabel 1 . Hasil Uji t Promotion
H2 : Terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan dari atmosfer toko terhadap pembelian impulsif pelanggan sebuah Department Store di Batam.
Hasil uji t diperoleh thitung sebesar 3,625 dengan  signifikansi  sebesar  0,000  (sig  <  0,05). Hasil  ini  menunjukkan  angka  signifikansi  lebih kecil dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan nilai thitung > ttabel  (3,625  >  1,988)  sehingga  dapat
disimpulkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan antara variabel atmosfer toko terhadap pembelian  impulsif.  Hal  ini  sejalan  dengan beberapa penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh  Wijaya  (2014)  serta  Setiawardani  (2019) yang  menjelaskan  bahwa  atmosfer  toko berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap pembelian impulsif. Atmosfer toko atau suasana toko  merupakan  suasana  terencana  yang  sesuai
dengan target konsumen dan yang dapat menarik konsumen  untuk  membeli.  Penciptaan  suasana dalam  toko  dengan  rancangan  lingkungan melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik,  dan  wangi-wangian  ditunjukan  untuk meransang  respon  emosional  dan  perseptual
pelanggan  dan  untuk  memengaruhi  pelanggan dalam  membeli  barang  (Utami,  2010).  Hal  ini terbukti sangat berpengaruh dalam membangkitkan minat konsumen untuk berbelanja secara tak terencana.
Tabel 2 . Hasil Uji t Store Atmosphere
H3 : Terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan motivasi  belanja  hedonis  terhadap  pembelian impulsif  pelanggan  sebuah Department  Store di Batam.
Hasil uji t diperoleh thitung sebesar 4,963 dengan  signifikansi  sebesar  0,000  (sig  <  0,05). Hasil  ini  menunjukkan  angka  signifikansi  lebih kecil dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan nilai thitung > ttabel  (4,963  >  1,988)  sehingga  dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan  antara  variabel  motivasi  belanja hedonis  terhadap  pembelian  impulsive.  Hal  ini ini sejalan dengan penelitian-penelitian sebelumnya  seperti  yang  dilakukan  oleh
Hursepuny  dan  Oktafani  (2018)  serta  Amanah dan  Pelawi  (2015)  yang  menjelaskan  bahwa motivasi belanja hedonis berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif. Menurut Utami  (2010)  motivasi  konsumen  untuk berbelanja  dapat  dibagi  menjadi  dua  yaitu Utilitarian  Shopping  Motivation dan Hedonic Shopping Motivation (Motivasi Belanja Hedonis). Keputusan  pembelian  lebih  dipengaruhi  oleh hedonic  motivation dibanding  dengan utilitarian motivation .  Manfaat  hedonis  mencakup  respons emosional, kesenangan pancaindra, mimpi, dan pertimbangan estetis seringkali membuat konsumen  seketika  merasa  tertarik  terhadap suatu produk yang ditawarkan.
Tabel 3 . Hasil Uji t Hedonic Shopping Motivation
H4 : Terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan dari  kegiatan  promosi,  atmosfer  toko,  dan motivasi  belanja  hedonis  secara  simultan terhadap pembelian impulsif pelanggan sebuah Department Store di Batam.
Hasil  uji  F  yang  menunjukkan  fhitung  > ftabel dengan fhitung 10,759 > ftabel 2,70 dengan nilai  sig.  0,000  yang  lebih  kecil  dari  derajat kepercayaan  yang  digunakan  yaitu α =  0,05 (0,000  <  0,05)  sehingga  dapat  disimpulkan bahwa  variabel  promosi,  atmosfer  toko,  dan
motivasi belanja hedonis berpengaruh positif dan signifikan  terhadap  pembelian  impulsif  secara bersama-sama (simultan)
Tabel 4. Hasil Uji F (Simultan)
4. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan
pembahasan pada penelitian ini dapat disimpulkan bahwa:
1)  Kegiatan  promosi  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap pembelian impulsif
2)  Atmosfer  toko  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap pembelian impulsif
3)  Motivasi belanja hedonis berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif 4)  Promosi, atmosfer toko, dan motivasi belanja hedonis  secara  simultan  berpengaruh  positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif

## Daftar Pustaka
Amanah,  Dita  dan  Stephany  P.  Pelawi.  2015. Pengaruh Promosi Penjualan (Sales Promotion) dan  Belanja  Hedonis  (Hedonic  Shopping) Terhadap  Impulsive  Buying  Produk  Matahari
Plaza  Medan  Fair.  Vol.III  No.02  Jurnal Quanomic. Fitriana, A. (2016). Analisis Pengaruh Display Interior Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen  Indomaret  Pontianak.  Vol.  1,  No.2,
90-102 Journal of Applied Intelligent System. Hursepuny,  Crusyta  Valencia  dan  Farah  Oktafani. 2018.  Pengaruh  Hedonic  Shopping  Motivation dan  Shopping  Lifestyle  Terhadap  Impulse Buying pada Konsumen Shopee_Id. Vol.5 No.1 e-Proceedings of Management.
Indraswari,  G.  R.,  &  S.  Martono.  (2016).  Pengaruh
Promosi  Terhadap  Impulse  Buying  Dengan Gender  Sebagai  Variabel  Dummy.  Vol.5  No.2
Management Analysis Journal.
In'am F. M, dkk. (2016). Analisis Faktor-Faktor Yang Berpengaruh  Terhadap  Pembelian  Impulsif
(Studi  pada  Pengunjung  yang  Melakukan Pembelian  Impulsif  di  Distro  3Second  Cabang Mall  Olympic  Garden  Malang).  Vol.  36  No.  1 Juli 2016 Jurnal Administrasi Bisnis (JAB). Istiatin,  &  Sudarwarti.  (2015).  Analisis  Strategi
Pemasaran  Bisnis  Retail  di  Lottemarket Surakarta. Vol.12 Jurnal Paradigma.
Mulyono,  &  Fransisca.  (2012).  Faktor  Demografis dalam  Pembelian  Impulsif.  Jurnal  Administrasi Bisnis, 88-105.
Sari,  D.  A.,  &  Suryani,  A.  (2014).  Pengaruh Merchandising,  Promosi  Dan  Atmosfer  Toko Terhadap Impulse Buying. E-Jurnal Manajemen Universitas Udayana.
Setiawardani,  M.  2019.  Pengaruh  Suasana  Toko Terhadap  Pembelian  Impulsif  (Kajian  Empiris Pada  Gerai  Miniso  di  Kota  Bandung).  Vol.5 No.1 Jurnal Riset Bisnis dan Investasi.
Tjantoko,  L.  E.,  &  Japarianto,  E.  (2015).  Analisa Pengaruh  Promosi  Dan  Hedonic  Motivation Terhadap  Impulse  Buying  d i  Ron’s  Laboratory
Galaxy Mall Surabaya. Vol, 3 No. 1, 1-7 Jurnal Manajemen Pemasaran Petra.
Utami, C. W. (2010). Manajemen Ritel (Strategi dan Implementasi  Operasional  Bisnis  Ritel  Modern di Indonesia). Jakarta: Salemba Empat.
Wauran,  Pricylia  dan  Jane  Grace  Poluan.  2016.
Pengaruh  Promosi  Penjualan  Dan  Servicescape Terhadap  Impulse  Buying  Dengan  Shopping Emotion  Sebagai  Variabel  Intervening.  Vol.16 No.4 Jurnal Berkala Ilmiah Efisiensi.
Wijawa,  Chandra  Agung.  2014.  Pengaruh  Atmosfer Toko Terhadap Pembelian Impulsif (Survei Pada Konsumen Yang Melakukan Pembelian Impulsif Pada Giant Hypermarket Mall Olympic Garden Kota Malang). Vol.17 No.2 Jurnal Administrasi Bisnis.