ISSN 2442 - 9732 (Online)
ISSN 0216 - 3780 (Print)
Jurnal Manajemen dan Pemasaran Jasa Vol. 11 No. 1 Maret  2018 : 67-80 Doi:  http://dx.doi.org/10.25105/jmpj.v10i1.2496

## PERAN COMMUNITY ADVICE SEBAGAI PEMODERASI DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN
Pristiana Widyastuti
Alwani
Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta pristia.widya@gmail.com alwaniphank168@gmail.com

## Abstract
This  study  aims  to  analyze  the  influence  of  rational  motives  and  emotional  motives  on  purchasing decisions  with  community  advice  as  a  moderating  variable.  This  study  was  conducted  on  biker  as community adviser in Jakarta. The number of samples is 75 data, obtained from the questionaire filled by  the  respondents.  Data  analysis  uses  Structural  Equation  Modeling  (SEM)  with  Partial  Least  Square (PLS)  test  equipment.  The  results  of  statistical  tests revealed  that  the rational  motives  and  emotional motives have positive effect on purchasing decisions, whereas community advice has no positive effect on  purchasing  decisions, it  is not  able  to  moderate  the  relationship  among  variables.  Producer  and distributors  are  important  to  maintain  the  quality  and  reliability  of  products  that  rationally  influence consumers  to  buy.  In  addition,  efforts  to  maintain  the  credibility  of  the  brand  are  also  important  to emphasize the consumer’s pride.
Keywords: community advice; emotional motives; rational motives; and purchase decisions.

## PENDAHULUAN
Seiring  dengan  meningkatnya  mobilitas  masyarakat,  kebutuhan  dan  keinginan masyarakat  terhadap  alat  transportasi  tunggal  yang  mudah  dan  murah  juga  semakin  tinggi. Industri otomotif dengan berbagai produk baik untuk jenis kendaraan sedan (serba guna) dan sepeda  motor  memberikan  solusi  sebagai  alat  transportasi  yang  irit,  mudah  dan  efisien. Perusahaan  yang  bergerak  di  bidang  transportasi  sebenarnya  menawarkan  berbagai  macam pilihan, mulai dari variasi merek, model, warna, hingga harga yang beragam sesuai kebutuhan masyarakat  di  berbagai  lapisan.  Merek  juga  dianggap  mewakili  gaya  hidup  penggunanya, bukan  hanya  berfungsi  sebagai  alat  transportasi,  sehingga  konsumen  menggunakannya sebagai pertimbangan pribadi untuk memutuskan merek produk yang akan dibeli (Prakoso & Iriani, 2015).
Persaingan  antar  produsen  industri  otomotif  semakin  meningkat  seiring meningkatnya  kebutuhan  masyarakat  untuk  memiliki  kendaraan  pribadi  terutama  roda  dua yang  dianggap  efisien  dan  efektif,  termasuk  keunggulan  dari  sisi  pelayanan  purna  jual. Sebagaimana  diketahui  dalam  pelayanan  purna  jual  industri  otomotif  di  Indonesia  dikenal
68   Jurnal Manajemen dan Pemasaran Jasa                                              Vol. 11 No. 1 Maret 2018
adanya  pelayanan  yang authorized dan non-authorized .  Pemeliharaan  hubungan  dengan pelanggan oleh beberapa produsen otomotif di Indonesia dibina dengan sangat baik dengan berbagai dealer yang authorized hingga mendapat dukungan sepenuhnya dari pihak pabrikan. Hal  ini  tentu  berimbas  pada  kesetiaan  pengguna  atau  pemakai  merek  mobil/  motor  di Indonesia. Sebagai ilustrasi beberapa merek sepeda motor yang ada di Indonesia mengalami persaingan yang sangat ketat. Sejak masuk pasar Indonesia tahun 1960 sepeda motor merek Honda sampai saat ini tetap mendominasi pasar dengan market share yang terus meningkat (Sumawidjaja,  2017).  Pada  Agustus  2017,  menurut  data  penjualan  yang  dilansir  pada  laman kompas.com menunjukkan bahwa merek Honda menjadi pilihan di urutan pertama.
Keputusan konsumen dalam memutuskan untuk memilih suatu merek atau membeli suatu  produk  tidak  lepas  dari  perilaku  konsumen  yang  dipengaruhi  banyak  faktor.  Perilaku konsumen tersebut dipengaruhi oleh faktor-faktor internal dan eksternal yang mengarahkan konsumen  dalam  menilai,  memilih,  mendapatkan  dan  menggunakan  barang  dan  jasa  yang diinginkannya  (Schiffman  &  Kanuk,  2010).  Faktor  internal  berupa  motivasi,  kepribadian, pembelanjaan, sikap maupun persepsi konsumen, sedangkan faktor eksternal dapat meliputi kelompok rujukan, kelas sosial, budaya ataupun komunikasi sehingga muncul beberapa motif yang digunakan konsumen sebagai dasar untuk memutuskan membeli suatu produk.
Motif  pembelian  terbagi  menjadi  motif  rasional  dan  motif  irasional  atau  emosional (Schiffman  &  Kanuk,  2010).  Dibyantoro,  Rasyid,  &  Ristania  (2013)  dalam  penelitiannya mengonfirmasikan  kembali  bagaimana  motif  rasional  memiliki  pengaruh  signifikan  terhadap keputusan  pembelian  meliputi  faktor  harga,  kualitas,  pelayanan  dan  lokasi.  Motif  irasional atau  motif  emosional  dikelompokan  meliputi  penampilan,  rasa  bangga,  rasa  senang  dan pengakuan  atau  popularitas  (Yusa,  2015).  Hasil  penelitiannya  menyatakan  bahwa  kriteria dominan  dari  motif  emosional  adalah  rasa  senang  yaitu  konsumen  merasakan  kesenangan tersendiri dalam menggunakan produk. Motif rasional dan motif emosional memiliki pengaruh yang postif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (Calista & Suparna, 2015).
Selain  motif  dari  faktor  internal,  faktor  eksternal  juga  berperan  memengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Salah satu faktor eksternal yang berperan adalah kelompok rujukan atau reference group, yaitu opini sekelompok atau pribadi terhadap suatu  produk  yang  digunakan  oleh  konsumen,  berupa  nilai  maupun  perilaku  sebagai  bahan referensi  atau  pertimbangan  dalam  memilih  produk  (Schiffman  &  Kanuk,  2010).  Yuliati, Retnaningsih, & Aprilia (2012) menyatakan opini kelompok atau community advice digunakan konsumen sebagai dasar sebuah perbandingan terhadap suatu produk yang akan memberikan pengaruh.  Syifa,  Sulistyowati,  &  Musfar  (2014)  menyatakan  kelompok  persahabatan, kelompok kerja, kelompok belanja, kelompok aksi konsumen, dan kelompok atau masyarakat maya  berpengaruh  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen.  Prakoso  &  Iriani (2015),  menyatakan  informasi  yang  dapat  dipercaya  dari  kelompok  acuan,  baik  itu  teman maupun  komunitas  yang  telah  menggunakan  produk  tersebut  memberikan  dampak  yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Diperkuat dengan hasil penelitian di Thailand yang menyatakan kelompok rujukan memengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan konsumen (Sangkakoon, Ngarmyarn, & Panichpathom, 2014).
Penelitian yang dilakukan Fernandes & Londhe (2015) di India menyatakan tidak ada pengaruh  dari  kelompok  rujukan  terhadap  keputusan  pembelian  konsumen,  sementara
penelitian  yang  dilakukan  Deng  (2013)  kelompok  rujukan  berdampak  sangat  minim  pada konsumen.  Kelompok  rujukan  menjadi  kajian  dalam  penelitian  ini,  yang  bertujuan  untuk mengukur dan menganalisis faktor-faktor yang memengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian barang dan jasa. Dalam hubungan ini, terlepas apakah ada faktor rasional maupun emosional dalam keputusan membeli seorang konsumen atau pelanggan adalah ketersediaan pelayanan  purna  jual.  Umumnya  salah  satu  rujukan  yang  sering  digunakan  selain  kelompok referensi terdekat seperti keluarga atau kerabat, peran komunitas konsumen/pelanggan juga bisa  memoderasi  keputusan  pembeli  bila  memberikan  saran  ( advice )  atas  produk/jasa  yang akan dibeli, termasuk didalamnya adalah pelayanan purna jual.

## TINJAUAN PUSTAKA

## Perilaku konsumen dan keputusan pembelian
Perilaku konsumen merupakan perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,  menggunakan,  mengevaluasi,  menentukan  barang,  jasa,  dan  ide  yang  diharapkan dapat  memuaskan  kebutuhan  konsumen  (Schiffman  &  Kanuk,  2010).  Perusahaan  atau produsen  dalam  usahanya  memperoleh  suatu  kedudukan  kompetitif  yang  lebih  baik  perlu memiliki pengetahuan tentang perilaku konsumen sehingga dapat menilai kembali kebutuhan konsumen sekarang dan yang akan datang (Wijayanti, 2015). Faktor yang dapat diperhatikan dalam  menganalisis  perilaku  konsumen  meliputi  faktor  budaya,  faktor  sosial,  faktor  pribadi dan faktor psikologis (Asna, 2010).
Dasar  konsumen  dalam  melakukan  keputusan  pembelian  berbeda  karena  masing- masing konsumen merupakan pribadi unik, dimana antara konsumen yang satu dengan yang lain  memiliki  kebutuhan  dan  keinginan  yang  berbeda  dalam  menentukan  produk  atau  jasa yang  dikonsumsi.  Asna  (2010)  menjelaskan  tahapan  konsumen  untuk  melakukan  keputusan pembelian,  meliputi  analisis  adanya  masalah  ( problem  recognition ),  mencari  informasi mengenai  keberadaan  produk  ( information  search ),  seleksi  atas  alternatif-alternatif  yang tersedia  ( validation  of  alternative ),  keputusan  pembelian  ( purchase  decission )  dan  evaluasi pasca  pembelian  ( post  purchase  evaluation ).  Harahap  (2015)  menyatakan  keputusan pembelian dilakukan ketika konsumen telah melakukan pilihan dalam berbagai alternatif dan memilih produk atau jasa yang paling disukai.

## Motif rasional dan keputusan pembelian
Salah satu faktor yang memengaruhi perilaku konsumen adalah faktor psikologis yang timbul dari keadaan fisiologi tertentu, yang secara sederhana dibedakan menjadi motivasi dan persepsi konsumen. Motif rasional ada  karena konsumen memilih berdasarkan pada kriteria obyektif seperti ukuran, berat, dan harga (Schiffman & Kanuk 2010). Pemikiran obyektif dari motif rasional antara lain fungsi, kebutuhan, kualitas pelayanan, garansi, tersedianya bantuan teknis,  pengiriman  yang  tepat  waktu,  keuntungan  finansial,  dan  tahan  lama.  Motif  rasional berdasarkan  pada  keinginan  atau  hasrat  untuk  menghemat  waktu  dan  uang,  meningkatkan keuntungan  finansial,  mendapat  kualitas  jasa,  jaminan  tahan  lama  dan  kepastian  keamanan dengan menggunakan analisis logika dan pemahaman (Li, Lu, Jiang, Barnes, Zhang, 2014).

## 70   Jurnal Manajemen dan Pemasaran Jasa                                              Vol. 11 No. 1 Maret 2018

## Motif emosional dan keputusan pembelian
Yusa  (2015)  menyatakan  motif  emosional  merupakan  motivasi  pembelian  yang dimiliki  konsumen  atas  dasar  perasaan  atau  hasrat.  Fitriana  (2015),  motif  emosional didasarkan  pada  kebutuhan  yang  bersifat  psikologis  seperti  rasa  puas,  gengsi,  emosi  dan perasaan  subjektif  lainnya  yang  seringkali  muncul  untuk  memenuhi  tuntutan  sosial  dan estetika.
Motif  emosional  menjadi  faktor  non-obyektif  konsumen  yang  dapat  memengaruhi konsumen  dalam  melakukan  keputusan  pembelian.  Motif  emosional  berkaitan  dengan perasaan  atau  emosi  individu,  seperti  pengungkapan  rasa  cinta,  kebanggaan,  kenyamanan, kesehatan,  keamanan,  dan  kepraktisan  (Schiffman  &  Kanuk,  2010).  Motif  emosional konsumen  untuk  mengambil  keputusan  pembelian  dapat  didasarkan  dari  rasa  cinta  dan kebanggaan  saat  memakai  produk  atau  jasa  yang  telah  dibeli.  Hasil  penelitian  sebelumnya yang  telah  dilakukan  Hoque,  Islam  &  Khan  (2012)  menyatakan  bahwa  motif  emosional memengaruhi  konsumen  pada  langkah  akhir  dalam  keputusan  pembelian.  Selain  pembelian secara  rasional,  pemahaman  mengenai  motif  emosional  patut  dipertimbangkan  dalam keputusan  pembelian.  Randiwela  &  Widanachchi  (2012)  mengungkapkan  bahwa  faktor emosional  harus  diberikan  prioritas  paling  tinggi  pada  masing-masing  usaha  pemasaran dengan memperhatikan faktor-faktor lain yang sesuai.

## Community advice dan keputusan pembelian
Reference  group merupakan  opini  sekelompok  atau  pribadi  terhadap  suatu  produk yang digunakan oleh konsumen, berupa nilai maupun perilaku sebagai bahan referensi atau pertimbangan  dalam  memilih  produk  (Schiffman  &  Kanuk,  2010). Community merupakan sebuah  perkumpulan  yang  terdiri  dari  beberapa  orang  yang  membentuk  sebuah  kelompok, sedangkan advice adalah saran dari beberapa atau seluruh orang dalam kelompok itu sendiri. Community advice dapat disimpulkan sebagai opini kelompok rujukan yang berfungsi sebagai pembanding  atau  rujukan  yang  membentuk  sikap  maupun  perilaku  konsumen  dalam melakukan keputusan pembelian. Syifa et al.,  (2014) menyatakan kelompok rujukan meliputi kelompok  persahabatan,  kelompok  kerja,  kelompok  belanja,  kelompok  aksi  konsumen,  dan kelompok atau masyarakat maya. Pada penelitian ini community advice dimaksudkan sebagai komunitas  yang  memberikan  rujukan  dan  dijadikan  acuan  oleh  konsumen  untuk  memilih alternative pilihan hingga terjadi suatu keputusan pembelian.
Komunitas  dapat  menggiring  opini  tentang  suatu  produk  atau  jasa  yang  dapat memengaruhi  konsumen  lainnya  sebagai  bahan  pertimbangan.  Pentina,  Prybutok,  &  Zhang (2008)  mengungkapkan  bahwa  perusahaan  perlu  melakukan  interaksi  dengan  konsumen untuk  berbagi  opini  baik  itu  melalui website maupun  jejaring  sosial  yang  meningkatkan hubungan  perusahaan  dengan  konsumen.  Pratiwi  &  Mandala  (2015)  menyatakan  bahwa terdapat hubungan yang signifikan pengaruh sosial terhadap keputusan pembelian.
Community  advice sebagai  pemoderasi  hubungan  motif  rasional  terhadap  keputusan pembelian
Komunitas  sebagai  kelompok  rujukan  memberikan review mengenai  suatu  produk atau  jasa  yang  telah  mereka  gunakan  sebelumnya.  Pengalaman  penggunaan  yang  dirasakan
sebelumnya  dapat  digunakan  sebagai  rujukan  bagi  calon  konsumen  untuk  membandingkan keandalan  dan  kualitas  suatu  produk  atau  jasa.  Bagi  konsumen  rasional,  persepsi  tentang suatu  produk  akan  dibandingkan  dengan  nilai  serta  biaya  yang  ditawarkan.  Di  dalam  proses pengambilan  keputusan  pembelian,  rujukan  digunakan  sebagai  pencarian  informasi  yang dibutuhkan. Rujukan yang diberikan oleh komunitas tersebut dapat memengaruhi sikap, nilai, dan  penuntun  perilaku  konsumen  dalam  memutuskan  pembelian.  Dian  &  Artanti  (2013) menyatakan bahwa saran dari kelompok  digunakan sebagai rekomendasi  pembelian  dengan memberikan informasi yang lengkap dan jelas, sehingga dapat berarti dalam pengaruh motif rasional,  dan community  advice dapat  memoderasi  konsumen  untuk  melakukan  keputusan pembelian
Hyo-Jin & Dong-Mo (2015) dalam penelitiannya berhasil membuktikan bagaimana dua tipe brand community ( consumer generated dan marketer generated ) memiliki efek moderasi terhadap consumer judgement yang dipengaruhi oleh kombinasi efek dari valensi dan atribut electronic-Word  of  Mouth (e-WOM).  Hasil  penelitian  tersebut  sebenarnya  mengonfirmasi berbagai  penelitian  sebelumnya  bahwa  dampak  moderasi  dalam  suatu  kelompok  referensi juga ditentukan oleh adanya perbedaan situasi yang dihadapi oleh masing-masing kelompok referensi, yang salah satunya adalah level keahlian konsumen atau pelanggan itu sendiri.
Community  advice sebagai  pemoderasi  hubungan  motif  emosional  terhadap  keputusan pembelian
Pentina  et  al.,  (2008),  menyatakan  bahwa  komunitas  memberikan  mekanisme identifikasi  sosial  dalam  melakukan  pilihan  berbelanja  bagi  anggotanya.  Dalam  perspektif emosional, community advice berhubungan secara positif terhadap konsumen, selain sebagai fungsi  sosial,  peranan  komunitas  juga  memberikan  pengalaman  emosional  yang  dirasakan konsumen  (Mercer,  2010),  sehingga  dalam  pengaruh  motif  emosional, community  advice dapat memoderasi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengukur  dan  menganalisis  motif  rasional  dan  motif emosional  pada  keputusan  pembelian  kosumen  serta community  advice sebagai pemoderasinya.
Gambar 1 Rerangka Konseptual Motif Rasional (X1) Community Advice (Z) Motif Emosional (X2) Keputusan Pembelian (Y)

## Pengembangan Hipotesis
Motif  rasional  didasarkan  pada  pemikiran  yang  obyektif  yang  mempertimbangkan kebutuhan dan manfaat yang ingin diperoleh konsumen. Jika dikaitkan dengan proses dalam pengambilan  keputusan  konsumen,  maka  motif  rasional  menjadi  dasar  pemikiran  dalam menentukan  alternatif  pilihan.  Motif  rasional  memengaruhi  konsumen  dalam  melakukan keputusan pembelian. Penelitian yang dilakukan Dibyantoro et al.,(2013); Calista & Suparna (2015);  dan  Yusa  (2015)  menyatakan  bahwa  motif  rasional  memiliki  pengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian,  maka  hipotesis  yang  akan  diuji  dirumuskan sebagai berikut:
H1: Motif rasional berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Motif  emosional  konsumen  untuk  mengambil  keputusan  pembelian  dapat didasarkan dari rasa cinta dan kebanggaan saat memakai produk atau jasa yang telah dibeli. Hasil  penelitian  sebelumnya  yang  telah  dilakukan  Hoque  et  al.,  (2012)  menyatakan  bahwa motif emosional memengaruhi  konsumen  pada  langkah  akhir  dalam keputusan pembelian. Selain  pembelian  secara  rasional,  pemahaman  mengenai  motif  emosional  patut dipertimbangkan  dalam  keputusan  pembelian.  Randiwela  &  Widanachchi  (2012) mengungkapkan bahwa faktor emosional harus diberikan prioritas paling tinggi pada masing- masing  usaha  pemasaran  dengan  memperhatikan  faktor-faktor  lain  yang  sesuai,  maka hipotesis yang akan diuji dirumuskan sebagai berikut:
H2: Motif emosional berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
Pengaruh  kelompok  atau  komunitas  sebagai  rujukan  perlu  diperhatikan  oleh perusahaan  dalam  memberikan  dampak  baik  maupun  buruk.  Komunitas  dapat  menggiring opini  tentang  suatu  produk  atau  jasa  yang  dapat  mempengaruhi  konsumen  lainnya  sebagai bahan  pertimbangan.  Pentina  et  al.,  (2008)  mengungkapkan  bahwa  perusahaan  perlu melakukan interaksi dengan konsumen untuk berbagi opini baik itu melalui website maupun jejaring  sosial  yang  meningkatkan  hubungan  perusahaan  dengan  konsumen.    Pratiwi  & Mandala (2015) menyatakan bahwa  terdapat hubungan yang signifikan  atas  pengaruh sosial terhadap keputusan pembelian, maka hipotesis yang akan diuji dirumuskan sebagai berikut : H3: Community  advice diduga  berpengaruh  positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan pembelian
Rujukan  yang  diberikan  oleh  komunitas  dapat  mempengaruhi  sikap,  nilai,  dan penuntun  perilaku  konsumen  dalam  memutuskan  pembelian.  Dian  &  Artanti  (2013) menyatakan  bahwa  saran  dari  kelompok  digunakan  sebagai  rekomendasi  pembeli  dengan memberikan informasi yang lengkap dan jelas, sehingga hal ini dapat berarti dalam pengaruh motif rasional, communitas advice dapat memoderasi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian, maka hipotesis yang akan diuji dirumuskan sebagai berikut :
H4: Motif rasional diduga berpengaruh positif dan signifikan  terhadap keputusan pembelian yang dimoderasi oleh community advice.
Peran Community Advice Sebagai Pemoderasi Dalam Keputusan Pembelian
73
Pentina et  al., (2008),  menyatakan  bahwa  komunitas  memberikan  mekanisme identifikasi  sosial  dalam  melakukan  pilihan  berbelanja  bagi  anggotanya.  Dalam  perspektif emosional, community advice berhubungan secara positif terhadap konsumen, selain sebagai fungsi  sosial,  peranan  komunitas  juga  memberikan  pengalaman  emosional  yang  dirasakan konsumen  (Mercer,  2010).  Kwang-Ho  &  Sungyup  (2016)  memang  tidak  secara  langsung meneliti fungsi moderasi kelompok referensi, tetapi kelompok referensi berdasarkan kategori kelompok referensi dari sisi sikap dalam mengambil keputusan, yaitu kelompok risk aversion yang  tinggi  dan  yang  rendah.  Peran  moderasi  kelompok  referensi  ini  bisa  memperkaya pengembangan hipotesis fungsi moderasi community advice .  Fungsi moderasi dua kelompok risk  aversion (tinggi  dan  rendah)  adalah  signifikan  terhadap behavioral  outcomes untuk kategori stickness tetapi tidak  signifikan untuk yang tergolong solution acceptance . Sehingga hal ini dapat berarti dalam pengaruh motif emosional, communitas advice dapat memoderasi konsumen  untuk  melakukan  keputusan  pembelian,  maka  hipotesis  yang  akan  diuji dirumuskan sebagai berikut :
H5: Motif emosional diduga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian yang dimoderasi oleh community advice.

## METODE PENELITIAN
Penelitian  ini  menggunakan  pengujian  hipotesis.  Variabel  yang  digunakan  dalam penelitian ini terdiri dari variabel dependen dan variabel independen. Variabel dependen atau variabel Y yaitu keputusan pembelian, sedangkan variabel independen terdiri dari variabel X1 motif  rasional,  variabel  X2  motif  emosional  dan  variabel  Z community  advice sebagai pemoderasi. Operasionalisasi variabel pada penelitian ini disajikan pada tabel 1:
Tabel 1 Operasionalisasi Variabel No Definisi variabel Indikator 1 Motif  rasional  adalah  menurut  pikiran  yang sehat,  patut,  dan  layak.  Motivasi  yang berdasarkan  rasional  akan  menentukan  pilihan terhadap  suatu  produk  dengan  memikirkan secara  matang  serta  dipertimbangkan  terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. 1. Berpikir  obyektif  (memperhatikan fungsi, kualitas, kebutuhan, harga) 2. Berpikir secara layak
3. Berpikir secara matang
4. Hasrat memperoleh keuntungan/ manfaat.
2 Motif  emosional  adalah  motif  pembelian  yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu, seperti  pengungkapan  rasa  cinta,  kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan dan kepraktisan. 1. Berpikir subjektif ( penampilan, popularitas) 2. Berpikir sesuai keinginan
3. Berpikir sesuai rasa cinta
4. Perasaan bangga
5. Perasaan nyaman
3 Keputusan Pembelian adalah proses penentuan pilihan  konsumen  dari  berbagai alternative pilihan  yang  ada  terhadap  produk  yang  paling sesuai dengan kebutuhan yang diinginkan. 1. Bersedia membeli 2. Kemantapan membeli
3. Bersedia merekomendasikan
74   Jurnal Manajemen dan Pemasaran Jasa                                              Vol. 11 No. 1 Maret 2018 No Definisi variabel Indikator 4 Community adalah  sebuah  perkumpulan  yang terdiri  dari  beberapa  orang  yang  membentuk sebuah  kelompok.  Sedangkan advice adalah sebuah  saran  dari  beberapa  orang  yang  ada didalam kelompok itu sendiri. 1. Saran (rujukan) dari kelompok 2. Sebagai pembanding 3. Sebagai kelompok panutan (acuan)
Sumber:  modifikasi  dari  Li et  al .,  2014;  Yusa  (2015);  Hoque  et  al.,    (2012);  Pentina    et  al., (2008).
Objek penelitian ini adalah konsumen pengguna sepeda motor Honda yang tergabung dalam  sebuah  komunitas  sepeda  motor  Honda  “Vero  C”  di  wilayah  Jakarta.  Komunitas  ini dipilih  karena  dianggap  mampu  mewakili  objek  penelitian.  Populasi  dalam  penelitian  ini adalah  seluruh  anggota  komunitas  dengan  penarikan  sampel  menggunakan  kecukupan sampel  pada  analisis  SEM,  yaitu  sebanyak  lima  kali  jumlah  indikator  yang  digunakan  (Hair, Anderson, Tatham, Black, 2011). Jumlah indikator sebanyak 15 dikalikan 5, sehingga diperoleh jumlah  sampel  sebesar  75.  Teknik  pengumpulan  data  dengan  menyebarkan  kuesioner  yang berisi  daftar  pernyataan  berkaitan  dengan  variabel-variabel  penelitian  dengan  kriteria responden sebagai pengguna sepeda motor Honda dan tergabung dalam komunitas “Vero C” di wilayah Jakarta. Sumber data yang digunakan pada penelitian ini diperoleh secara langsung dari responden melalui penyebaran kuesioner, sehingga jenis data digolongkan sebagai data primer. Periode waktu penyebaran kuesioner dilakukan pada bulan Oktober hingga Desember tahun 2017.
Analisis  data  penelitian  ini  menggunakan  uji  statistik  dengan  menggunakan  model persamaan struktural (S tructural Equation Model/ SEM ). Model persamaan struktural adalah sebuah model kausal berjenjang yang mencakup dua jenis variabel utama yaitu variabel laten dan variabel observasi (Hair et al. , 2011). Alat uji statistik menggunakan Parsial Least Square (PLS).  PLS merupakan  perhitungan  statistik  yang  menghubungkan  hubungan  antara  variabel (laten)  yang  diukur  melalui  indikator  pengukuran  atau  konstruk  (Abdillah  &  Hartono,  2015). Tahapan yang dilakukan dalam analisis data yaitu dengan melakukan tabulasi data dari hasil penyebaran  kuesioner  yang  selanjutnya  diuji  pengaruhnya  menggunakan  serangkaian  uji statistik  menggunakan Smart  PLS .  Tahapan  pertama  dari Smart  PLS terdiri  dari  menghitung outer model untuk mengetahui validitas dan reliabilitas dari indikator pengukuran. Tahap yang kedua adalah mengetahui inner model untuk mengetahui signifikasi hubungan antar variabel yang diukur melalui path coefficient . Notasi dari pengujian statistik dijelaskan sebagai berikut:
Y = a + β1X1 + β1X2 + β3 Z + e
Dimana:
Y = Variabel keputusan pembelian X1 = Variabel motif rasional X2 = Variabel motif emosional X3 = Variabel community advice
e = error
Berdasarkan  hasil  pengujian  statistik  kemudian  dilakukan  tahapan  selanjutnya  yaitu mengintepretasikan  nilai  dengan  teori  yang  telah  dipaparkan  dalam  pembahasan  dan kesimpulan.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Hasil uji validitas menunjukkan bahwa hasil dari suatu penelitian dikatakan valid jika dapat digeneralisir ke semua objek pada situasi dan waktu yang berbeda (Abdillah & Hartono, 2015).  Penelitian  ini  menggunakan  uji  validitas  konstruk  yang  menunjukkan  seberapa  baik hasil yang diperoleh menggunakan suatu pengukuran sesuai teori-teori yang digunakan untuk mendefinisikan  suatu  konstruk  (Hair et  al., 2011).  Nilai  validitas  menggunakan  nilai  faktor loading >  0,50  dianggap  signifikan  secara  praktis.  Hasil  uji  validitas  pada  penelitian  ini ditunjukkan pada tabel 3 sebagai berikut:

## Tabel 2
Uji Outer Loadings Indikator Community Advice Keputusan Pembelian Motif Emosional  Motif Rasional X1.P1 0,91 X1.P2 0,70 X1.P3 0,36 X1.P4 -0,41 X2.P1 0,66 X2.P2 0,08 X2.P3 0,05 X2.P4 0,41 X2.P5 0,85 Y.P1 0,93 Y.P2 0,57 Y.P3 0,35 Z.P1 -0,13 Z.P2 -0,47 Z.P3 0,86 Sumber: Hasil olah data (SmartPLS)
Berdasarkan  data  pada  tabel  2,  diperoleh  hasil  indikator  yang  tidak valid meliputi X1.P3;  X1.P4;  X2.P2;  X2.P3;  X2.P4;  Y.P3;  Z.P1;  Z.P2.  Indikator  yang  tidak  memenuhi  kriteria harus dihapus dari model.
Uji  reliabilitas  digunakan  untuk  mengukur  konsistensi  internal  alat  ukur.  Reliabilitas menunjukkan  akurasi,  konsistensi  dan  ketepatan  suatu  alat  ukur  dalam  menggunakan pengukuran  (Hair et  al .,  2011).  Dalam  PLS,  indikator  dikatakan reliable jika  nilai composite reliability > 0,7 walaupun nilai composite reliability 0,6 masih dapat diterima pada studi yang sifatnya eksplorasi dan nilai AVE harus > 0,5 (Abdillah & Hartono, 2015). Pada penelitian ini, hasil uji validitas ditampilkan dalam tabel 3 sebagai berikut:
Tabel 3 Uji Construct Reliability and Validity Variabel Cronbach’s Alpha Composite Reliability Average Variance Extracted (AVE) Motif rasional 0,11 0,51 0,40 Motif emosional 0,39 0,53 0,27 Keputusan pembelian 0,41 0,67 0,44 Community advice 0,09 0,03 0,33 Sumber: Hasil olah data (SmartPLS)
Berdasarkan data yang telah diuji, maka dapat diketahui bahwa nilai reliabilitas belum memenuhi kriteria pada seluruh variabel. Sehingga perlu dilakukan pengujian kembali dengan menghapus indikator yang tidak valid dan reliabel.
Pengujian  kembali  perlu  dilakukan  untuk  menghilangkan  indikator  yang  tidak  valid dan reliable. Berdasarkan pengujian kembali maka diperoleh nilai indikator yang valid secara keseluruhan  dengan  nilai  loading  faktor  >  0,5  (Abdillah  &  Hartono,  2015).  Pada  tabel  4 dijelaskan secara rinci, nilai faktor loading dari masing-masing indikator.

## Tabel 4
Uji Outer Loadings Indikator Community advice Keputusan Pembelian Motif Emosional Motif Rasional X1.P1 0,94 X1.P2 0,72 X2.P1 0,69 X2.P5 0,85 Y.P1 0,95 Y.P2 0,58 Z.P3 1,00
Sumber: Hasil olah data (SmartPLS)
Setelah  dilakukan  pengujian  ulang,  indikator  dikatakan  reliabel  secara  keseluruhan karena telah memenuhi kriteria nilai composite reliability > 0,7 dan AVE > 0,5, namun terdapat dua nilai cronbach’s  alpha <  0,6 yaitu motif emosional dan keputusan pembelian.  Nilai yang diperoleh  masih  ada  pada  rentang  0,2  hingga  0,6  sehingga  dapat  diartikan  keandalan  dan konsistensi kuesioner memiliki nilai cukup andal meskipun masih dibawah nilai batas ambang keandalan  (Eisingerich  &  Rubera,  2010).  Tabel  5  memperlihatkan  secara  rinci  hasil perhitungan tersebut.
Tabel 5 Uji Contruct Reliability and Validity Variabel Cronbach’s Alpha Composite Reliability Average Variance Extracted (AVE) Motif rasional 0,62 0,82 0,71 Motif emosional 0,34 0,75 0,59 Keputusan pembelian 0,47 0,76 0,62 Community advice 1,00 1,00 1,00

## Sumber: Hasil olah data (SmartPLS)
Setelah seluruh indikator dinyatakan valid dan reliabel maka dilakukan uji signifikansi pada inner model.  Hal  ini  bertujuan  untuk  mengukur  signifikansi  antar  konstruk  (variabel) dalam model struktural sebagai pembuktian hipotesis. Skor path coeffisients atau inner model dapat dilihat dari p-value untuk pengujian hipotesis pada alpha 5% dan atau 10% (Abdillah & Hartono, 2015). Nilai uji signifikansi dan pembuktian hipotesis dinyatakan pada tabel 6 berikut ini:
Tabel 6 Hasil Pengujian Hipotesis Hipotesis Estimated  P-value Keputusan H1: Motif  rasional  berpengaruh  positif  terhadap  keputusan pembelian. 0,12 0,04 Didukung H2:  Motif  emosional  berpengaruh  positif  terhadap keputusan pembelian. 0,09 0,00 Didukung H3: Community  advice diduga  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap keputusan pembelian 0,13 0,08 Didukung H4: Motif rasional diduga berpengaruh positif dan signifikan terhadap  keputusan  pembelian  yang  dimoderasi  oleh community advice. 0,11 0,49 Tidak didukung H5:  Motif  emosional  diduga  berpengaruh  positif  dan signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  yang  dimoderasi oleh community advice. 0,11 0,11 Tidak didukung
Sumber: Hasil olah data (SmartPLS)
Pada  tabel  6,  dari  hasil  yang  pertama  diperoleh  bahwa  motif  rasional  berpengaruh positif  dan  signifikan  terhadap  keputusan  pembelian  dengan  p-value  <  0,05  sehingga  H1 didukung  yaitu  terdapat  pengaruh  positif  dan  signifikan  motif  rasional  terhadap  keputusan pembelian. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa seseorang cenderung memutuskan untuk melakukan  pembelian  berdasarkan  dengan  pertimbangan  yang  matang  dan  berfikir  secara rasional.  Hasil  temuan  ini  memperkaya  hasil  penemuan  Dibyantoro  et  al.,  (2013);  Calista  & Suparna (2015); Yusa (2015).
Dari  hasil  yang  kedua  diperoleh  bahwa  motif  emosional  berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap keputusan pembelian dengan p-value < 0,05 sehingga H2 didukung yaitu terdapat pengaruh positif dan signifikan dari motif emosional terhadap keputusan pembelian. Terkait  dengan  hal  tersebut,  maka  semakin  memperkuat  literatur  sebelumnya  yang dikemukakan Hoque et al., (2012); Randiwela & Widanachchi (2012).
Dari  hasil  yang  ketiga  diperoleh  bahwa community  advice berpengaruh  positif  dan signifikan terhadap keputusan pembelian dengan p-value < 0,10 sehingga H3 didukung yaitu terdapat  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  dari community  advice terhadap  keputusan pembelian.  Hasil  ini  sejalan  dengan  penelitian  yang  dilakukan  oleh  Pentina  et  al.,  (2008); Pratiwi & Mandala (2015) .
Dari hasil keempat dan hasil kelima diperoleh bahwa communitas advice tidak mampu memoderasi  hubungan  antara  motif  rasional  dan  emosional  terhadap  keputusan  pembelian dengan p-value >  0,05  sehingga  H4  dan  H5  tidak  didukung  yaitu  tidak  terdapat  pengaruh
positif dan signifikan dari motif rasional terhadap keputusan pembelian yang dimoderasi oleh community advice , serta tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan antara motif emosional terhadap keputusan pembelian yang dimoderasi oleh community advice .

## SIMPULAN
Hasil  penelitian  ini  mendukung  pendapat  adanya  pengaruh  dari  motif  rasional  dan motif  emosional  terhadap  keputusan  pembelian.  Motif  rasional  didominasi  oleh  indikator pemikiran  objektif  dan  kelayakan  suatu  produk.  Konsumen  dalam  memutuskan  membeli suatu  produk  mempertimbangkan  fungsi,  kebutuhan,  kualitas,  harga  maupun  kelayakan. Motif  emosional  seperti  kenyamanan  menjadi  indikator  yang  dipertimbangkan  konsumen dalam  memilih  produk,  sedangkan community  advice tidak  memiliki  pengaruh  dan  tidak mampu  memoderasi  hubungan  antar  variabel . Hasil  penelitian  ini  memperkaya  penelitian Fernandes & Londhe (2015) di India dan Deng (2013) di China, dimana kelompok rujukan tidak memengaruhi keputusan pembelian yang dilakukan konsumen.

## IMPLIKASI
Hasil penelitian menyimpulkan bahwa dorongan internal baik secara rasional maupun emosional  dari  konsumen  secara  signifikan  memengaruhi  keputusan  pembelian.  Bagi produsen  dan  distributor  (pemasar)  industri  otomotif  apapun  sebenarnya  peran  komunitas bisa  digunakan  untuk  memahami  dan  menggali  lebih  jauh  kebutuhan  konsumen  serta menjaga kualitas dan harga yang bersaing serta pelayanan purna jual. Selain itu, bagi pemasar, penting  untuk  melakukan  pendekatan  pemasaran  yang  mengedepankan  kredibilitas  merek sehingga  terus  diminati,  dicintai  dan  memberikan  rasa  bangga  kepada  konsumen  yang menggunakannya  dengan  cara  membangun  dan  membina  hubungan  dengan  berbagai komunitas  otomotif  yang  tersebar  luas  di  Indonesia.  Strategi-strategi  pemasaran  yang berfokus  dalam  membangun  hubungan  (interaksi)  dengan  konsumen,  khususnya  komunitas konsumen akan lebih mendongkrak citra perusahaan (merek) dan akan meningkatkan ikatan emosional terhadap kesetian merek, khususnya terkait dengan pelayanan purna jual.

## KETERBATASAN DAN SARAN
Penelitian  ini  hanya  meneliti  motif  rasional,  motif  emosional  pada  keputusan pembelian dan community advice di kalangan komunitas industri industri otomotif. Penelitian selanjutnya  dapat  menguji  faktor-faktor  internal  konsumen  yang  paling  mempengaruhi keputusan  konsumen,  kemudian  dapat  diteliti  lebih  lanjut  mengenai  faktor  faktor  eksternal lainnya  seperti  faktor  budaya,  gaya  hidup  dan  informasi  (Asna,  2010)  atau  melakukan penelitian pada industri yang berbeda.

## DAFTAR PUSTAKA
Abdillah,  W.,  &  Hartono,  J.  (2015). Partial  Least  Square-Alternatif  Structural  Equation Modeling (SEM) dalam Penelitian Bisnis . Yogyakarta: Andi.
Asna.  (2010).  Analisis  Perilaku  Konsumen  Dalam  Keputusan  Pembelian  Sepeda  Motor  Pada Mahasiswa Se-Malang Raya. Jurnal Ekonomi Modernisasi, 6 (2), 130-139.
Calista, I. G. A. A., & Suparna, G. (2015). Pengaruh Motivasi Rasional, Motivasi Emosional dan Harga  Diri  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Smartphone  Pada  Mahasiswa  Universitas Udayana Dimoderasi Oleh Gender. E-Jurnal Manajemen Unud , 4 (5).
Deng, X. (2013). Factors Influencing Ethical Purchase Intentions of Consumers in China. Social Behavior and Personality: An International Journal, 41 (10), 1693-1703.
Dian, N. F., & Artanti, Y. (2013). Pengaruh Kelompok Acuan Dan Atmosfir Restoran Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Starbucks  Coffee. Jurnal Ilmu Manajemen , 1 (2), 414- 427.
Dibyantoro.,  Rasyid,  N.  &  Ristania,  A.  (2013).  Pengaruh  Motif  Rasional  Terhadap  Keputusan Pembelian Steak. Jurnal Ekonomi dan Informasi Akuntansi (JENIUS), 3 (2).
Eisingerich,  A.B.  &  Rubera,  G.  (2010).  Drivers  of  Brand  Commitment:  A  Cross-  National Investigation. Journal of International Marketing, 18(2), 64-79.
Fernandes, S., & Londhe, B. R. (2015). Influence of Social Reference Group on Buying Behavior, A Comparative Study of Working and Non Working Women in Bangalore - A Pilot Study Analysis. Indian  Journal  of  Science  and  Technology,  8 (S6),  95–124.  DOI: 10.17485/ijst/2015/v8iS6/ 64720
Fitriana.  (2015).  Pengaruh  Motif  Belanja  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Pakaian  Bekas  di Parepare. Jurnal Economix, 3(1)
Hair, J. F., Anderson, R. E., Tatham, R. L., & Black, W. C. (2011), Multivariate Data Analysis 7th Edition. New Jersey: Prentice-Hall .
Harahap,  D.  A.  (2015).  Analisis  Faktor-Faktor  Yang  Mempengaruhi  Keputusan  Pembelian Konsumen di Pajak USU (Pajus) Medan. Jurnal Keuangan dan Bisnis, 7(3).
Hoque,  M.  R.  L.,  Islam,  S.,  &  Khan,  N.  A.  (2012).  Consumer  Motives  toward  Apartment Purchase: A Study From Consumers’ Perspective. Journal of Business Studies, XXXIII (1).
Jeong,  Hyo-Jin.,  &  Koo,  Dong-Mo.  (2015).  Combined  Effects  of  Valence  and  Attributes  of  E- WOM on Consumer Judgment for Message and Product The Moderating Effect of Brand Community         Type. Internet Research, 25 (1), 2-29.
Kwang-Ho, L., & Sungyup, S. H. (2016). A Model of Value-Creating Practices, Trusting Beliefs, and  Online  Tourist  Community  Behaviors:  Risk  Aversion  As  Moderating  Variable. Interational Journal  of Contemporary Hospitality Management, 2 (9).
Li, D., Lu Wang, C., Jiang, Y., R. Barnes, B.,  &  Zhang, H. (2014). The Asymmetric Influence of Cognitive and Affective Country Image on Rational and Experiential Purchases. European Journal of Marketing , 48 (11/12).
Mercer, J. (2010). Emotional Beliefs. Journal International Organization, 64 (1).
Pentina, I., Prybutok, V. R. &  Zhang, X. (2008). The Role of Virtual Communities As Shopping Reference Groups. Journal of Electronic Commerce Research, 9(2)
Prakoso, H. W. & Iriani, S. S. (2015). Pengaruh Kualitas Produk Dan Kelompok Acuan Terhadap Keputusan  Pembelian  Sepeda  Motor  Suzuki  Satria  F150. Journal  of  Research  in Economics and Management, 15(2).
Pratiwi,  K.  I.  &  Mandala,  K.  (2015).  Pengaruh  Faktor  Budaya,  Sosial,  Pribadi,  Psikologis,  dan Bauran  Pemasaran  Terhadap  Keputusan  Pembelian  Kebaya  Bordir  Pada  Jegeg  Ayu Boutique di Kuta. E-Jurnal Manajemen Unud, 4(11).
Randiwela,  P.,  &  Widanachchi,  T.S  .  (2012).  Factors  Influencing  Customer  Buying  Motives; With  Special  Reference  To  Sri  Lanka  Telecom  Broadband  At  Micro  Level. Cambridge Business & Economics Conference.
Sangkakoon, P., Ngarmyarn, A., & Panichpathom, S. (2014). The Influence of Group References in  Home  Purchase  Intention  in  Thailand. IDEAS  Working  Paper  Series  from  RePEs ,  St. Louis.
Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2010) . Consumer Behavior. 10th Edition. New Jersey: Pearson Education.
Sumawidjaja,  R.  N.  (2017).  Strategi  PT.  Astra  Honda  Motor  dalam  mempertahankan keunggulan kompetitif secara berkelanjutan. Jurnal Indonesia Membangun, 16 (2).
Syifa, S., Sulistyowati, L., & Musfar, T. F. (2014). Pengaruh Keluarga dan Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Kosmetika Khusus Pria. JOM Fekon 1 (2).
Wijayanti,  R.  (2015).  Analisis  Perilaku  Konsumen  Pindah  Pelayanan  Pada  Penitipan  Anak.
Jurnal PPKM III, 2 (3), 196-203.
Yuliati,  L.  N.,  Retnaningsih  &  Aprilia,  D.  (2012).  Pengaruh  Kelompok  Acuan  Terhadap Kesadaran  dan  Konsumsi  Beras  Merah  (Oryza  nivara). Jurnal  Ilmu  Keluarga  dan Konsumen, 5 (2).
Yusa,  V.  D.  (2015).  Pengaruh  Motif  Rasional  dan  motif  Emosional  Terhadap  Keputusan Pembelian Ponsel Blackberry di Bandar Lampung. DERIVATIF, 9 (2).