## STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN USAHA KECIL MENEGAH MELALUI E-COMMERCE
Studi Kasus : Mitra UKM Perusahaan X
Siska Maya
Program Studi Desain Komunikasi Visual, Fakultas Bahasa Dan Seni Universitas Indraprasta PGRI Email: may3110@yahoo.com

## ABSTRAK
Usaha  Kecil  Menengah  (UKM)  berkontribusi  banyak  terhadap perekonomian Indonesia. Hal ini tercermin dari penyerapan jumlah tenaga kerja. Perkembangan UKM menjadi meningkat menjadikan persaingan dipasar semakin ketat. Pemerintah berperan melindungi Usaha Kecil Menengah melalui kebijakan yang proaktif. Usaha Kecil Menengah juga perlu melakukan perluasan pasar agar semakin  berkembang  usahanya.  Salah  satu  cara  mengembangkan  pasar  bisa melalui e-commerce .  Berdasarkan  hal  ini,  perlu  diketahui  perkembangan penjualan produk UKM melalui e-commerce ,  strategi apa yang dilakukan UKM melalui e-commerce ,  dan  sektor  usaha  apa  saja  yang  mengalami  peningkatan penjualan.  Penelitian  ini  menggunakan  data  primer  yaitu  diperoleh  dari  hasil wawancara  langsung  oleh  pihak  internal  perusahaan  x  dan  juga  data  sekunder yaitu  melalui  literatur  dan  juga  data  mitra  UKM  perusahaan  x.  Hasil  Penelitian menunjukan  bahwa  strategi  penjualan  melalui e-commerce mengalami peningkatan  sebesar  348%  dari  tahun  2014  ke  tahun  2015.  Peningkatan  juga terjadi tahun 2015 sampai Juli 2016 sebesar 25%. Hal yang dilakukan pengusaha melalui  e-commers  yaitu  pendekatan  kepada  pelanggan  dan  memberikan kemudahan  dalam  melakukan  transaksi  pembelian.  Sektor  usaha  yang  diminati pasar adalah sektor makanan (food), fashion dan rumah tangga.
Keyword: Strategi Bisnis, Usaha Kecil Menengah (UKM), E-commers

## ABSTRACT
Small  and  Medium  Enterprises  (UKM)  contribute  a  lot  to  the  economy  of Indonesia.  This  is  reflected  in  the  number  of  labor  absorption.  Development  of UKM be increased competition in the market is getting tighter. Government's role to  protect  small  and  medium  enterprises  through  proactive  policies.  Small  and Medium  Enterprises  also  need  to  expand  the  market  in  order  to  growing  its business. One way to develop the market can be through e-commerce. Based on this  case,  please  note  the  development  of  UKM  product  sales  through  e- commerce, what strategy do UKM through e-commerce, and the business sector, what has increased sales. This study uses primary data obtained from interviews directly by the company official x and also the secondary data through literature and  UKM  partner  data  company  x.  Research  results  indicate  that  strategy
through  e-commerce  sales  increased  by  348%  from  2014  to  2015.  The  increase also  occurred  in  2015  until  July  2016  amounted  to  25%.  This  is  done  via  e- commers  entrepreneurs  that  approach  to  customers  and  provide  ease preformance making purchases. The business sector that the market demand is the food sector (food), fashion and household.
Keyword : Business strategy, Small and Medium Enterprises (UKM), E-commers

## A. PENDAHULUAN
Usaha  kecil  menengah  memiliki  kontribusi  yang  tidak  sedikit  terhadap pertumbuhan  perekonomian  Indonesia.  Salah  satunya  yang  bisa  dilihat  dari penyerapan jumlah tenaga kerja. Perkembangan Usaha Kecil Menengah semakin meningkat  menjadikan  semakin  tingginya  persaingan  bisnis.  Dalam  mengatasi persaingan bisnis Usaha Kecil Menegah harus memiliki strategi yang berbeda dari usaha  Usaha  Kecil  Menengah  lainnya.  Strategi  yang  dilakukan  dalam  UKM memberikan manfaat efektif dan efisisien suatu usaha.
Pemeritah  memiliki  peran  tersendiri  untuk  melindungi  Usaha  Kecil Menengah khusus yang waktu saat ini era MEA melalui kebijakan yang dibuat. Di bawah  ekonomi  kreatif  pemerintah  juga  turut  membangun  Usaha  Kecil Menengah.  Permasalahan  yang  muncul  ke  permukaan  ketika  Usaha  Kecil Menengah adalah mengenai memasarkan produk. Memasarkan suatu produk bisa melalui  berbagai  cara  salah  satunya  melalui  e-commers.  Dengan  adanya e- commerce membantu usaha kecil menengah melakukan perluasan pasar.

## B. RUMUSAN MASALAH
1) Bagaimana  perkembangan  penjualan  produk  Usaha  Kecil  Menengah melalui e-commerce ? 2) Strategi  apa  yang  dilakukan  Usaha  Kecil  Menengah  melalui e-
commerce ?
3) Sektor usaha apa saja yang mengalami peningkatan penjualan?

## C. TUJUAN DAN KEGUNAAN PENELITIAN
1) Untuk  mengetahui  strategi  penjualan  yang  dilakukan  Usaha  Kecil
Menengah melalui e-ecommerce 2) Sebagai  referensi  bagi  para  pengusaha  dalam  melakukan pengembangan usaha
3) Untuk melakukan evaluasi efektifitas strategi penjualan

## D. TINJAUAN PUSTAKA

## 1. Manajemen Strategi
Menurut  Gregory  G  Dees  dan  Alex  Miller  (Saladin,  2003),  manajemen strategi adalah suatu proses kombinasi  antara tiga aktivitas yaitu analisis strategi,
perumusan  strategi  dan  implementasi  strategi.  Pendapatnya  sejalan  dengan Thomas L Wheelen-J David Hunger yang berpendapat manajemen strategi adalah serangkaian  daripada  keputusan  manajerial  dan  kegiatan-kegiatan  yang menentukan  keberhasilan  perusahaan  dalam  jangka  panjang  kegiatan  tersebut terdiri  dari  perumusan  perencanaan  strategi,  pelaksanaan  implementasi  dan evaluasi (Saladin,2003).
Menurut Sampurno (2013), ada dua elemen penting  yang menjadi inti dari manajemen strategi yaitu:
1) Manajemen  strategi  suatu  organisasi  mengandung  tiga  ongoing  process yaitu analisis, keputusan dan aksi.
2) Manajemen  strategi  adalah  studi  untuk  mengetahui  mengapa  perusahaan dapat mempunyai kinerja yang lebih baik dibandingkan dengan yang lain
Rachmat  (2013),  esensi  manajemen  strategik  dalam  pengembangan  daya saing  perusahaan,  baik  bersifar  nirlaba  maupun  berorientasi  laba  terdiri  dari pertama  pertumbuhan  dan  berkelanjutan  kedua  berpikir  strategik.  Manajemen strategik juga memiliki tujuan :
1) Melakukan  dan  mengevaluasi  strategi  yang  dipilih  secara  efektif  dan efesien
2) Mengevaluasi  kinerja,  meninjau  dan  mengkaji  ulang  situasi  serta melakukan berbagai penyesuaian dan koreksi jika terdapat penyimpangan dalam pelaksanaan strategi
3) Memperbaharui  strategi  yang  dirumuskan  agar  sesuai  dengan perkembangan lingkungan eksternal
4) Meninjau kembali kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bisnis yang ada
5) Melakukan inovasi atas produk agar selalu sesuai dengan selera konsumen

## 2. Strategi Bisnis
Strategi secara umum adalah cara mencapai tujuan. Strategi juga merupakan rencana jangka panjang umtuk mencapai tujuan. Ada beberapa jenis strategi bisnis yang dapat diterapkan antara lain (Arif Yusuf Hamali, 2015)
1) Strategi untuk pasar yang telah ada atau pasar lama Ada empat jenis strategi yang dapat dilakukan yaitu
a. Penetrasi  pasar  (market  penetration)  yaitu  meningkatkan  penjualan  pada pasar yang telah ada melalui promosi dan distribusi aktif.
b. Pengembangan produk (product development)
c. Pengembngan produk dan pasar
d. Integrasi  vertikal  yaitu  untuk  menambah  efektifitas  atau  efisiensi perusahaan dalam melayani pasar
e. Integrasi horizontal yaitu strategi kerjasama dengan para pesaing
2) Startegi untuk pasar yang baru
a. Pengembangan pasar (market development)
b. Diversifikasi terpusat (concentric diversification)
c. Diversifikasi konglomerat (conglomerate diversifivation)
3) Strategi  Pemasaran  pada  berbagai  daur  hidup  produk  (life  cycle  product strategy)
4) Strategi Pemimpin Pasar (Market leader strategy) Terdapat tiga tindakan yang harus ditempuh untu memimpin pasar:
a. Mengembangkan pasar keseluruhan
b. Melindungi pasar
c. Mengembangkan bagian pasar
5) Strategi penantang pasar (Market challenger strategy)
a. Serangan  frontal,  yaitu  menyerang  kekuatan  lawan  dari  titik  kelemahan lawan.
b. Serangan mengepung yaitu menembus daerah pemasaran lawan
c. Serangan  melambung  yaitu  perusahaan  berusaha  menutup  rapat  segmen pasar yang senjang
d. Strategi lintas yaitu penyerangan secara tidak langsung
6) Strategi pengikut pasar (Market Follower Strategy)
a. Mengikuti dari dekat
b. Mengikuti dari jauh
c. Mengikuti secara selektif
7) Strategi penggarap relung pasar (market nicher strategy)
Relung  pasar  adalah  perusahaan  memilih  untuk  bergerak  di  beberapa  bagian dalam pasar khusus dan yang tidak menarik minat perusahaan yang lebih besar

## 3. Electronic Commerce (e-Commerce)
Pengertian  dari  Electronic  Commerce  (E-commerce)  menurut  Shim, Quershi, Siegel dalam buku M. Suyanto (2003) adalah konsep baru yang biasanya digambarkan sebagai proses jual beli barang atau jasa World Wide Web Internet atau proses jual beli atau pertukaran produk, jasa dan informasi melalui jaringan informasi termasuk internet (Turban, Lee, King, Chung, 2000).
Menurut  Kalakota  dan  Whinston  dalam  buku  M.  Suyanto  (2003), e- Commerce dilihat dari beberapa prespektif:
a) Perspektif  Komunikasi  : e-Commerce adalah  pengiriman  informasi, produk/layanan,  atau  pembayaran  melalui  lini  telepon,  jaringan computer atau sarana elektronik  lainnya.
b) Perspektif  Proses  Bisnis  : e-Commerce adalah  aplikasi  teknologi menuju otomisasi transaksi dan aliran kerja perusahaan.
c) Perspektif  Layanan  : e-Commerce adalah  salah  satu  alat  yang memenuhi  keinginan  perusahaan,  konsumen  dan  manajemen  dalam memangkas  servis  cost  ketika  menigkatkan  mutu  barang  dan kecepatan pelayanan.
d) Perspektif  Online: e-Commerce berkaitan  dengan  kemampuasn  jual beli produk dan informasi di internet dan jasa lainnya.
Penggolongan e-Commerce berdasarkan  sifat  transaksinya  Menurut  M. Suyanto (2003) tipe-tipenya adalah sebagai berikut :
a) Business to business (B2B) b) Business to Consumer (B2C)
c) Consumer to Consumer (C2C)
d) Consumer to Business (C2B)
Awaluddin  (2016)  mengatakan  bahwa  bisnis  perlu  dilakukan  monetisasi agar semakin berkembang yaitu:

## 1) LOOK (Kreatif untuk menarik pengunjung)
Menarik pasar via online butuh strategi tersendiri. Pengguna media sosial seperti  twiter,  facebook,  instagram,  path  dan  linkedin  di  Indonesia jumlahnya mencapai puluhan juta akun. Hal ini dapat di manfaatkan untuk mengkomunikasikan  produk  dan  menciptakan  efek  viral  marketing  dari media tersebut.
2) BUY (Tawarkan sesuai kebutuhan pasar)
Memerlukan  kemampuan  untuk  menganalisa  berdasarkan  data  yang  ada. Penyediaan  kemudahan  akses  untuk  pembelian,  mulai  dari  deskripsi produk,  spesifikasi  dan  ukuran  produk,  ketersediaan  produk  dan kemudahan pengiriman.

## 3) PAY (Sediakan akses pembayaran yang mudah)
Pembayaran  menjadi  usnsur  yang  tidak  kalah  penting.  Pembayaran  bisa melalui  sistem  kartu  kredit,  elektronic  payment  gateway,  transfer  atau pilihan  cash  on  delivery.  Konsumen  Indonesia  sedang  dalam  proses menuju e-Payment.

## E. METODOLOGI PENELITIAN
Penelitian  ini  dilakukan  dengan  dukungan  data  primer  dan  data  sekunder. Data primer diperoleh dengan melakukan wawancara serta diskusi bersama pihak internal perusahaan X. Sedangkan data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini ada yang bersumber internal dan eksternal. Sumber internal diperoleh dari data penjualan  dari  mitra  usaha  kecil  menengah  perusahaan  X.  Dan  literatur-literatur yang berkaitan dengan penelitian adalah sumber eksternal.

## F. PEMBAHASAN
Perusahaan  X  memiliki  mitra  yang  cukup  banyak  kategorinya  mulai  dari Usaha  Kecil  Menengah  yang  menjual  batu  cincin,  makanan, fashion ,  alat-alat rumah tangga sampai perlengkapan kantor. Semua mitra usaha x yang terdaftar di
salah  satu  e-commers  yaitu  bukalapak.com.  Kerjasama  dengan  bukalapak.com selain  bisa  memperluas  pasar  juga  membuat  para  UKM  mengetahui  penjualan omzet  mereka.  Pendapat  serupa  juga  di  katakan  oleh  Nuryanti  (2013)  bahwa “Permasalahan  Usaha  Kecil  Menengah  (UKM)  dalam  memperluas  akses  pasar dan menembus pasar ekspor bisa diatasi dengan menggunakan e-commers”.
Nuryati  (2013)  dalam  jurnal  ekonomi  juga  mengatakan  “Untuk meningkatkan  daya  saing  UKM  serta  untuk  mendapatkan  peluang  ekspor  dan peluang  bisnis  lainnya  dapat  dilakukan  dengan  memanfaatkan  perkembangan informasi  teknologi,  utamanya e-commerce ,  tidak  hanya  menggunakan  internet sebagai  alat  untuk  melakukan  promosi  atau  mencari  peluang  bisnis,  tetapi  juga diimbangi  dengan  pengelolaan  administrasi  yang  baik  melalui  software  yang tepat.”Hal  ini  mendukung  manfaat  lainnya  e-commers  adalah  Usaha  Kecil Menengah  (UKM)  semakin  terbantu  dari  segi  pelaporan  keuangan  yang sebelumnya  tidak  terlalu  diperhatikan  para  usaha  kecil  menengah  dan  juga membangun networking . Networking digunakan  untuk  peluang  bisnis  ataupun mencari modal. Networking yang terjaga akan menimbulkan keadaan yang saling menguntungkan dalam percepatan sebuah proses bisnis.
Seiring  dengan  kemajuan  informasi  teknologi  para  pengusaha  harus  lebih bisa  menguasai  teknologi.  Dewi  Irmawati  (2011)  dari  hasil  risetnya  juga mengatakan “Perusahaan yang mampu bersaing dalam dunia bisnis adalah mereka yang mampu melakukan implementasi teknologi ke dalam perusahaan”.

## Tabel 1
Total penjualan UKM Mitra Perusahaan x Tahun 2014-2016
TAHUN 2014 % KENAIKAN 2015 % KENAIKAN JULI 2016 Seluruh Kategori 188 348 842 25 1049
Jika  dilihat  dari  tahun  2014  sampai  2016  secara  keseluruhan  penjualan UKM (Usaha Kecil Menengah) di seluruh kategori mengalami peningkatan. Hal ini  sejalan  dengan  yang  di  katakan  swasta  priambada  dalam  seminar  nasional sistem informasi Indonesia bahwa “Media sosial berpotensi untuk meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan, sehingga perlu dimanfaatkan secara optimal dan konsisten”.
Dari  Tahun  2014  ke  tahun  2015  meningkat  sebesar  348%,  peningkatan penjualan ini diakibatkan kemudahan konsumen untuk bisa melakukan pembelian. Kemudahan  konsumen  dalam  melakukan  transaksi  merupakan  nilai  tambah tersendiri. Salah satu kemudahan yang ditawarkan bukalapak.com adalahpembayaran  bisa  menggunakan  BukaDompet,  Mandiri  ClickPay,  BCA KlikPay,  CIMB  Click,  Rekening  ponsel  CIMB  Niaga,  Kartu  berlogo VISA/MasterCard,  Indomaret,  Mandiri  E-cash  atau  transfer  lewat  bank  maupun lewat ATM. (sumber : bukalapak.com).
Gambar 1 :
Grafik Penjualan UKM Mitra Perusahaan x sektor Fashion , Food dan Rumah Tangga 2014- 2016*
Usaha kecil menegah juga harus memiliki strategi penjualan, hal ini sangat didukung oleh perusahaan mitra x. Perkembangan penjualan yang signifikan bisa dilihat dari sektor makanan (food) dari tahun 2014 sebesar 155 buah menjadi 515 buah  ditahun  2015.  Setiap  tahunnya  makanan  (food)  mendominasi  penjualan diantara tiga sektor.
Gambar 2.
Jumlah Pelaku Usaha UKM Mitra Perusahaan x Fashion , Food dan Rumah Tangga Tahun
2014-2016*
0 100 200 300 400 500 600 2014 2015 2016 Fashion Food Rumah Tangga
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 2014 2015 2016 Fashion Food Rumah Tangga
Pelaku usaha yang ingin melakukan pemasaran produk melalui e-commerce dari tahun ke tahun mengalami peningkatan. Hal ini juga bisa dilihat dari jumlah pelaku usaha sektor makanan yang mengalami peningkatan dari 53 tahun 2014 ke 166  tahun  2015.  Peningkatan  yang  sama  dilihat  dari  sektor fashion tahun  2014 sebesar 4 pengusaha menjadi 119 di tahun 2015.
Siti  Maryama  (2013)  mengatakan  dalam  jurnal liquidity ”  The  result indicates  that  the  motive  of  entrepreneurs  in  implementing  ecommerce  are accessing global market 56%, promoting the product 63%, branding 56%, close to the  customers  74%,  helps  communication  quickly  to  customers  63%  and satisfying  the  customers  56%.”  Jadi  berdasarkan  ini  harapan  tertinggi  bagi pengusaha  dalam  menerapkan e-commerce adalah  mendekatkan  dengan pelanggan sebesar 74% dan mempromosikan produk sebesar 63%.

## Gambar 3

## Perkembangan Penjualan UKM Mitra Perusahaan x Berdasarkan Kategori Produk tahun
2014-2016*
Penjualan snack mendominasi sampai Juli 2016 sebesar 456 buah. Ditahun 2015 snack juga dan aksesoris lainnya juga mencuri perhatian di bulan Juli 2016. Hal ini dapat dilihat dari besarnya transaksi sebesar 113 buah. Perkembangan ini bisa menjadi atmosfer tersendiri bagi para pelaku Usaha Kecil Menengah.
Fasilitas umum  yang kebanyakan di  kota-kota besar sudah terdapat  Wi-Fi. Kondisi  ini  merupakan  peluang  bagi  para  pengusaha  untuk  mengembangkan usahanya  melalui  teknologi  yaitu  e-commers.  Jaidan  Jauhari  (2010)  mengatakan juga  bahwa  “Penjualan  dan  pemasaran  produk  melalui  dunia  maya  mempunyai banyak  keuntungan  yaitu  cakupan  yang  luas,  tidak  mengenal  ruang  dan  waktu, dapat dilakukan kapan saja  dan dimana saja”.
Hasil  dari  penelitian  ini  menyatakan  bahwa  bahwa  strategi  penjualan melalui e-commerce mengalami  peningkatan  sebesar  348%  dari  tahun  2014  ke tahun 2015. Peningkatan juga terjadi tahun 2015 sampai Juli 2016 sebesar 25%. Hal  yang  dilakukan  pengusaha  melalui e-commerce yaitu  pendekatan  kepada
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 2014 2015 2016
pelanggan  dan  memberikan  kemudahan  dalm  melakukan  transaksi  pembelian. Sektor  usaha  yang  diminati  pasar  adalah  sektor  makanan  (food)  , fashion dan rumah  tangga.  Kesimpulan  dari  penelitian  ini  adalah  peningkatan  penjualan efektif dan efisien dapat dilakukan melalui e-commers . Adapun saran yang dapat di  jalankan  agar  penjualan  Usaha  Kecil  Menengah  semakin  baik  adalah  dengan melakukan inovasi dan kreativitas terhadap produk serta melakukan diverensiasi produk untuk meningkatkan daya saing.

## DAFTAR PUSTAKA
Arif  Yusuf  Hamali.  2016.  Pemahaman  Strategi  Bisnis  dan  Kewirausahaan.
Kharisma Putra Utama, Jakarta.
Awaluddin,  Muhammad.  2015. Digital  Entrepreneurshift .  Gramedia  Pustaka Utama, Jakarta.
https://panduan.bukalapak.com/buyer/4
Irmawati,  Dewi.  2011.”Pemanfaatan E-commers dalam  Dunia  Bisnis.”  Poltek UNSR :ISSN 2085-1375 Edisi VI
Jauhari,    Jaidan.  2010.  “Upaya  Pengembangan  Usaha  Kecil  dan  Menengah (UKM)  dengan  Memanfaatkan E-commers .”  Jurnal  Sistem  Informasi UNSRI: Vol 2. No 1
Maryama,  Siti.  2013.”Penerapan E-commers dalam  meningkatkan  daya  saing usaha.”Liquidity STIE Ahmad Dahlan Jakarta: Vol. 2. No 1. 73-79
M.  Suyanto,  2003,  Strategi  Periklanan  pada E-Commerce Top  Dunia.  Andi, Yogyakarta.
Nuryanti.  2013.  “Peran E-Commers Untuk  Meningkatkan  Daya  Saing UKM.”Manajemen FE Riau: Vol 21 No 4.
Priambada,  Swasta.2015.  Manfaat  Penggunaan  Media  sosial  Pada  Usaha  Kecil Menengah  (UKM).  Seminar  Nasional  Fakultas  Ilmu  Administrasi Brawijaya, Jawa Timur.
Racmat, 2013. Manajemen Strategik. Pustaka Setia, Bandung. Saladin, Djaslim, 2003. Manajemen Strategi & Kebijakan Perusahaan.LindaKarya, Bandung.
Sampurno,  2013.  Manajemen  Strategik:  menciptakan  keunggulan  bersaing  yang berkelanjutan. Gadjah Mada University Press, Yogyakarta.