## PENGARUH WORD OF MOUTH DAN BRAND AWARENESS TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SMARTPHONE XIAOMI TIPE REDMI
Selvia Nur Rizky
Prodi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Langlangbuana Selvianr@gmail.com
Abstrak: Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengetahui  pengaruh word  of  mouth dan brand awareness terhadap  keputusan  pembelian  pada  smartphone  Xioami  tipe  redmi,  survey pada  mahasiswa  reguler  S1  mahasiswa  Universitas  Langlangbuana  angkatan  2015. Analisis ini menggunakan variabel independen yaitu word of mouth dan brand awareness, variabel  dependennya  adalah  keputusan  pembelian.  Sampel  yang  digunakan  dalam penelitian  ini  adalah  mahasiswa  Universitas  Langlangbuana  yang  menggunakan smartphone  Xiaomi.  Sampel  ini  dilakukan  dengan  menggunakan  metode  slovin. Pengumpulan data dilakukan dengan kuesioner yang disebarkan sebanyak 90 kuesioner. Metode statistik menggunakan analisis jalur (path analysis) dengan pengujian hipotesis uji statistik parsial  (uji t) dan simultan (uji F). Hasil penelitian ini menunjukan bahwa word of mouth dan brand awareness berpengaruh secara signifikan teradap keputusan pembelian pada  smartphone  tipe  redmi,  survey  pada  mahasiswa  regular  S1  Universitas Langlangbuana angkatan 2015.
Kata Kunci: Word of Mouth, Brand Awareness , Keputusan Pembelian.
Abstract: This study aims to determine the effect of word of mouth and brand awareness on  purchasing  decisions  on  Xioami  redmi  type  smartphones,  survey  of  undergraduate Langlangbuana  University  regular  students.  This  analysis  uses  independent  variables namely  word  of  mouth  and  brand  awareness,  the  dependent  variable  is  purchasing decisions. The sample used in this study was Langlangbuana University students who used Xiaomi smartphones. This sample was carried out using the Slovin method. Data collection was carried out with questionnaires distributed as many as 90 questionnaires. The statistical method uses path analysis with the hypothesis testing of partial statistical tests (t test) and simultaneous  (F  tests).  The  results  of  this  study  indicate  that  word  of  mouth  and  brand awareness  significantly  influence  purchasing  decisions  on  redmi-type  smartphones,  a survey of regular students of S1 Langlangbuana University class of 2015. Keywords: Word of Mouth, Brand Awareness, Purchasing Decisions.

## PENDAHULUAN
Wilayah  Asia  mempunyai  populasi paling  tinggi  di  dunia  dengan  adanya Tiongkok,  India  dan  Indonesia  yang secara  berurutan  sebagai  negara  paling padat penduduknya. Secara keseluruhan, pertumbuhan  penjualan  ponsel  di  Asia telah  mencapai  93%  dibawah  rata-rata angka  pertumbuhan  penjualan  ponsel secara global yang telah mencapai angka 97,7%  (Kotler,  Kertajaya,  Den,  &  Liu, 2003).  Dapat  diasumsikan  pertumbuhan pertumbuhan penjualan smartphone semakin meningkat secara langsung akan mendukung jumlah pengguna smartphone di Asia. Menurut lembaga riset pasar
Canalys merilis laporan Top five smartphone untuk kuartal ke empat 2018.
Berdasarkan  Canalys  angka  pengiriman smartphone  di  Indonesia  mencapai  9,5 juta unit smartphone dengan pertumbuhan  sebesar  8,6%  dari  tahun sebelumnya.  Sepanjang  tahun  2018, sebagian  besar  dikuasai  oleh  Samsung yang  berhasil  sebagai  penguasa  pasar diurutan  pertama  dan  urutan  kedua diduduki  oleh  Xiaomi  yang  mengalami
kenaikan  pangsa  pasar  di  Indonesia, sedangkan Oppo, Vivo dan Advan berada pada posisi lima besar.
Pada  awalnya  mungkin  orang menganggap  Xiaomi  adalah  smartphone murah,  berkualitas  biasa  saja  sama dengan  produk  lainnya.  Penilaian  ini dilihat  dari  mana  smartphone  ini  berasal (country  origin),  orang  beranggapan bahwa  produk  dari  Tiongkok  memiliki kualitas yang buruk.
Menurut
GadgetSquad.id  (2018) empat  jenis smartphone Xiaomi yang laris dikalangan anak  muda  Indonesia  pada  tahun  2018 yaitu Xiaomi tipe Mi dan Redmi. Menurut pra-survey  yang  dilakukan  dikawasan kampus Universitas Langlangbuana kepada  25  orang  mahasiswa  13  orang menyatakan sangat setuju bahwa Xiaomi adalah  smartphone  yang  sesuai  dengan kebutuhan  mahasiswa,  karena  harga yang mudah dijangkau dengan spesifikasi yang  tinggi.  Jenis  smartphone  yang banyak dipakai oleh mahasiswa Universitas  Langlangbuana  adalah  jenis Xiaomi  Redmi  yaitu  sebanyak  52%  dan sisanya  menggunakan  smartphone  jenis lain.  Dari  hasil  prasurvey  pada  25  orang mahasiswa  Universitas  Langlangbuana 18 orang mahasiswa mengetahui produk smartphone  Xiaomi  dari  orang  terdekat mereka,  meskipun  banyak  iklan  yang memasarkan  produk  tersebut  namun sebagian  besar  orang  mengetahui  dan memutuskan  membeli  karena  pengaruh orang  terdekat  mereka.  Meskipun  baru saja melakukan iklan televise bukan pada jam prime time, hasil pra-survey menunjukan  bahwadari  25  orang  hanya satu  orang  saja  yang  mengetahuimua, menurut Canays penjualan Xiaomi meningkan  22%  dari  tahun  sebelumnya yaitu 24%. Proses pengambilan keputusan  pada  era  digitalisasi  ini  lebih rumit karena adanya pihak yang mempengaruhi baik secara online ataupun  offline.  Dari  cara  membayar, mengkonsumsi bahkan membuang barang yang telah dibelinya. Pengambilan
keputusan para konsumen sekarang telah dibentuk sebelum
konsumen mengunjungi  toko  ataupun  bertemu dengan para pedagang. Konsumen pada era  ini  menentukan  sendiri  pengetahuan atas produk yang akan dibeli.
Menurut pra-survey yang dilakukan kepada  25  orang  mahasiswa  bahwa  12 orang menyatakan bahwa Xiaomi adalah smartphone  yang  muncul  dalam  benak pada saat membicarakan topik smartphone.  Putri  &  Suasana  (2018) mengatakan  bahwa  konsumen  lebih cenderung  memilih  merek  yang  sudah dikenalnya karena mereka merasa aman menggunakan merek yang lebih dikenalnya.  Merek  yang  terkenal  lebih menarik banyak perhatian dibanding yang tidak  dikenal,  umumnya  karena  merek tersebut  dikenal,  dibicarakan  orang  dan bisa dipercaya merek beserta kualitasnya.
Kebanyak  konsumen  cenderung mempercayai  informasi  dari  mulut  ke mulut  dibandingkan  dengan  iklan  dan pesan penjualan atau konsumen mencari informasi  tambahan  untuk  mengurangi kecemasan mereka mengenai pembelian yang memiliki resiko. Informasi dari mulut ke mulut jauh lebih mudah terjangkau oleh ingatan  dan  mempunyai  pengaruh  yang relatif besar terhadap konsumen. Berdasarkan  hasil  pra-survey  dari  tiga variabel  yaitu word  of  mouth dan brand awareness terhadap keputusan
pembelian  menunjukan  data  bahwa ketiga variabel tersebut belum optimal dan menunjukan  gejala  adanya  masalah. Maka  dari  itu,  penelitian  ini  bertujuan untuk  mengetahui  pengaruh word  of mouth dan brand  awareness terhadap keputusan  pembelian  pada  smartphone Xioami tipe redmi, survey pada mahasiswa reguler S1 mahasiswa
Universitas Langlangbuana angkatan 2015.

## Word of Mouth
Hasan  dalam Aprianto (2016) menjelaskan  bahwa Word  of  mouth
merupakan pujian, rekomendasi, bujukan dan komentar pelanggan sekitar pengalaman  mereka  atas  layanan  jasa dan produk yang
betul-betul mempengaruhi keputusan pelanggan atau perilaku pembelian.

## Brand Awareness
Hermawan  dalam  Wibowo  (2017) menjelaskan Brand  awareness adalah kemampuan  dari  seorang  calon  pembeli (potential buyer) untuk mengenali (recognize) atau mengingat (recall) suatu merek yang merupakan bagian dari suatu produk tertentu. Keputusan Pembelian Kotler & Amstrong (2016) mendefinisikan bahwa Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku  konsumen  yaitu  studi  tentang bagaimana  individu,  kelompok,  dan organisasi memilih, membeli,
menggunakan,  dan  bagaimana  barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan  kebutuhan  dan  keinginan mereka.  Dari  penjelasan  diatas,  maka dapat  digambarkan  kerangka  pemikiran sebagai berikut:
Gambar 1. Kerangka Pemikiran
Sumber: Data yang telah diolah penulis
Adapun hipotesis pada penelitian ini yaitu:
H1: Word  of  mouth pada  smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa Universitas  Langlangbuana  sudah cukup baik.
H2: Brand awareness pada smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa Universitas  Langlangbuana  sudah cukup baik.
H3:   Keputusan  pembelian  smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa Universitas  Langlangbuana  sudah cukup tepat.
H 4: Word of mouth berpengaruh
terhadap Keputusan pembelian pada smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa Universitas Langlangbuana.
H5: Brand awareness berpengaruh terhadap  Keputusan  Pembelian pada smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahawasis Universitas Langlangbuana.
H6: Word of mouth dan Brand awareness berpengaruh  terhadap Keputusan pembelian pada smartphone  Xiaomi  tipe  Redmi
Keputusan Pembelian (Y) Word of Mouth (X 1 )
Brand Awareness (X 2 )
pada Mahasiswa Universitas Langlagbuana.

## METODE PENELITIAN
Metode  penelitian  yang  digunakan merupakan metode analisis deskriptif dan verifikatif. Pengukuran variabel ini dengan menggunakan  kuesioner  kepada  90 orang  mahasiswa.  Pada  penelitian  ini populasinya adalah Mahasiswa Universitas  Langlangbuana  yang  dan telah  melakukan  keputusan  pembelian smartphone  merek  Xiaomi.  Dengan asumsi Mahasiswa Universitas Langlangbuana mengetahui merek Xiaomi  dari word  of  mouth comunication dan  mengingat  merek  tersebut  dalam melakukan keputusan pembeliannya.
Jumlah  populasi  Mahasiswa  yang  masih aktif mengikuti perkuliahan pada semester  depan  yaitu  sebanyak  951 orang Mahasiswa.  Teknik sampling  yang digunakan  pada  penelitian  ini  adalah nonprobability  sampling  dengan  teknik sampling  Insidental  yaitu  penentuan sampel berdasarkan kebetulan. Penelitian ini menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji hipotesis.

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Tabel 1. Pengaruh Langsung dan Pengaruh Tidak Langsung Variabel X 1 dan X 2 Tehadap
Variabel Y Variabel Pengaruh Langsung Pengaruh Tidak Langsung Total Pengaruh X 1 X 2 Word of Mouth 18,2% - 18,8% 37% Brand Awareness 29,1% 18,8% - 48,1% Total Pengaruh X 1 dan X 2 ke Y 85,1% Pengaruh variabel lain diluar X 1 dan X 2 terhadap Y 14,9%

## Sumber: Data yang telah diolah penulis
Berdasarkan  tabel  1  terlihat  bahwa variabel word  of  mouth (X1)  mempunyai pengaruh  langsung  sebesar  18,2%  dan pengaruh tidak langsung melalui hubungan dengan brand awareness (X2) sebesar 18,8%. Selanjutnya total pengaruh X1 terhadap Y sebesar 37%. Variabel  harga  (X2)  mempunyai pengaruh  langsung  sebesar  29,1%  dan pengaruh tidak langsung melalui hubungannya dengan word of mouth (X1) sebesar 18,8%. Selanjutnya total pengaruh X2 terhadap Y adalah sebesar 48,1%.
Total  pengaruh  antara word  of mouth (X1)  dengan  variabel brand awareness (X2)  terhadap  keputusan pembelian (Y) diperoleh nilai R2 sebesar 37% + 48,1% = 85,1% sedangkan sisanya (ε1)  atau  variabel  lain  yang  tidak  diteliti mempengaruhi keputusan pembelian adalah sebesar 14,9%.
Tabel 2. Hasil Uji Hipotesis (Uji T)
Coefficients a Model Unstandardized Coefficients  Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) -.667 2.071 -.322 .748 WORD OF MOUTH .640 .106 .427 6.030 .000 BRAND AWARENESS .865 .113 .542 7.663 .000

## a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN
Sumber: Data yang telah diolah penulis
Dari  tabel  2  terdapat  hasil  uji hipotesis sebagai berikut:
1. thitung  dari  X1  yaitu  6,030  lebih besar  dari  ttabel    yaitu  1,987  yang artinya  terdapat  pengaruh  yang positif dan signifikan antara X1 dan Y. 2. thitung  dari  X2  yaitu  7,663  lebih besar dari ttabel 1,987 yang artinya terdapat pengaruh positif dan signifikan antara X1 dan Y.
Tabel 3. Hasil Uji Hipotesis (Uji F)
ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 3276.594 2 1638.297 249.397 .000 b Residual 571.506 87 6.569 Total 3848.100 89
a. Dependent Variable: KEPUTUSAN PEMBELIAN
b. Predictors: (Constant), BRAND AWARENESS, WORD OF MOUTH
Sumber: Data yang telah diolah penulis
Perolehan  angka  Fhitung  yaitu  249,397 dengan nilai signifikansi 5% atau (α) 0,05 dengan derajat kebebasan dk = (90-2-1) = 87, maka didapatkan nilai Ftabel = 3,098. Artinya  Fhitung  >  Ftabel  dan  telah diketahui  nilai  signifikansi  0,000  kurang dari  5%  atau  (α)  0,05  yang  artinya  H0 ditolak  dan  terdapat  pengaruh word  of mouth dan brand  awareness secara signifikan terhadap keputusan pembelian.

## Word of Mouth
Dimensi  talkers  adalah  dimensi yang  menempati  posisi  paling  tinggi dengan indikator informan yang merekomendasikan  produk  smartphone Xiaomi  telah  lebih  dulu  menggunakan produk tersebut dan merupakan informan yang  berpengaruh  dibidangnya.  Hal  ini disebabkan  persepsi  bahwa  informan telah  menggunakan  dan  merasa  puas dengan  produk  yang  telah  ia  gunakan serta para konsumen menyaksikan
langsung
bagaimana informan menggunakan  produk  tersebut.  Hal  ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh  Nielsen  Global  Online  Survey (2017:45) sekitar dari 10 orang respondenan  global,  sebanyak  83% mengatakan  bahwa  konsumen  lebih mempercayai  sepenuhnya  atau  begitu saja  pada  rekomendasi  dari  teman ataupun keluarga.

## Brand Awareness
Dimensi brand recall adalah dimensi yang  menempati  posisi  paling  tinggi dengan indikator logo smartphone Xiaomi mudah  diingat,  harga  smartphone  yang terjangkau  dan  banyak  diminati  karena spesifikasinya  yang  unggul.  Hal  ini disebabkan kemudahan konsumen untuk mengingat logo Xiaomi yang simpel, serta harga  yang  ditawarkan  Xiaomi  sangat affordable  dan  dapat  dijangkau  oleh semua  kalangan,  selain  itu  Xiaomi  pun mempunyai  spesifikasi  yang  unggul dengan  harga  yang  murah  ataupun disebabkan  karena  konsumen  lebih memilih  produk  yang  telah  ia  kenal. Menurut  Hermawan  (2017)  rata-rata konsumen  lebih  menyukai  merek  yang tidak asing dalam benak mereka dari pada merek yang asing dan belum dikenal.

## Keputusan Pembelian
Dimensi paling tertinggi yaitu dimensi  dealer  choise  dengan  indikator smartphone Xiaomi sangat mudah ditemukan  dioutlet  handphone  terdekat serta memiliki jenis produk yang beragam. Hal  ini  disebabkan  smartphone  Xiaomi telah  dijual  secara  luas  di  Indonesia karena sangat disukai masyarakat karena harganya yang murah, kualitas yang baik serta  memiliki  spesifikasi  yang  unggul. Tidak hanya smartphone saja yang dijual oleh  Xiaomi  ada  beberapa  jenis  produk keluaran
Xiaomi yang disukai masyarakat. Hasil  dari  pengaruh  langsung word
of mouth memiliki hasil yang lebih rendah
dibandingkan  dengan  brand  awareness, hal  ini  disebabkan  oleh  komunikasi word of  mouth lebih  banyak  dilakukan  oleh konsumen yang membeli sebuah layanan dimana konsumen akan menerima pelayanan/jasa  yang  tidak  dapat  dilihat namun hanya dapat dirasakan.
Pelayanan  yang  baik  akan  meciptakan word of moth positif yang akan memperluas informasi mengenali jasa/layanan  pada  sebuah  perusahaan.
Sehingga H4: Word of mouth berpengatuh terhadap  keputusan  pembelian  pada smartphone  Xiaomi  tipe  Redmi  dapat diterima.
Hasil dari penelitian langsung brand awareness lebih besar dibandingkan word of mouth dikarenakan smartphone Xiaomi adalah  sebuah  produk  yang  akan  dibeli jika memiliki brand yang dikenal, memiliki citra  yang  baik,  populer  dikalangan masyarakat.  Konsumen  akan  cenderung membeli  produk  dengan  merek  yang sudah  terkenal  dibandingkan  dengan produk  yang  mereknya  masih  asing. Dengan  membeli  produk  yang  dikenal konsumen  akan  merasa  percaya  diri. Rasa  percaya  diri  ini  akan  menimbulkan perasaan resiko dalam melakukan pembelian semakin rendah. Sehingga H5: Brand  awareness berpengaruh  terhadap keputusan  pembelian  pada  smartphone Xiaomi tipe Redmi dapat diterima.
Berdasarkan  hasil  penelitian  yang menguji  pengaruh  langsung  dan  tidak langsung dapat dijelaskan bahwa word of mouth dan brand awareness berpengaruh terhadap  keputusan  pembeliam  pada smartphone  Xiaomi  tipe  Redmi.  Adapun besar  pengaruh  langsung  dan  tidak langsung word  of  mouth dan brand awareness terhadap keputusan
pembelian  pada  smartphone  Xiaomi  tipe Redmi  adalah  sebesar  81,8%  dengan pengaruh  variabel  lain  diluar word  of mouth dan brand  awareness terhadap keputusan  pembelian  sebesar  18,2%. Sehingga  H6: Word  of  mouth dan brand awareness berpengaruh terhadap
keputusan  pembelian  smartphone  Xiami tipe Redmi dapat diterima.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Word  of mouth smartphone  Xiaomi tipe  Redmi  pada  Mahasiswa/i  S1  kelas regular  A  Universitas  Langlangbuana angkatan 2015 berada pada kategori baik. Pada indikator talkers, konsumen mempercayai  rekomendasi  dari  informan yang  telah  menggunakan  dan  merasa puas  dengan  produk  yang  telah  di gunakan, serta para konsumen
menyaksikan langsung bagaimana informan  menggunakan  produk  tersebut dan  mempercayai  rekomendasi  yang diberikan oleh informan tersebut. Hal yang masih dinilai kurang yaitu taking part, hal ini  disebabkan  para  sales  tidak  begitu meyakinkan  dalam  merekomendasikan produknya.
Brand awareness smartphone Xiaomi  tipe  Redmi  pada  Mahasiswa/i  S1 kelas regular A Universitas
Langlangbuana  Angkatan  2015  berada pada kategori baik. Pada  indikator brand recall  konsumen  telah  mengenal  merek Xiaomi,  hal  ini  disebabkan  kemudahan konsumen  untuk  mengingat  logo  Xiaomi yang simpel, serta harga yang ditawarkan Xiaomi  sangat  affordable  dan  dapat dijangkau oleh semua kalangan, selain itu Xiaomi  pun  mempunyai  spesifikasi  yang unggul  dengan  harga  yang  murah ataupun  disebabkan  karena  konsumen lebih memilih produk yang telah ia kenal. Hal yang masih dirasa kurang yaitu pada indikator  unware  of  brand,  hal  ini disebabkan  sebagian  konsumen  lebih dulu  mengetahui  produk  yang  akan dibelinya sebelum memasuki store fisiknya  untuk  membeli  smartphone termasuk tipe apa yang akan mereka beli. Keputusan  pembelian  smartphone Xiaomi Tipe Redmi pada Mahasiswa/i S1 kelas Reguler A Universiras Langlangbuana  Angkatan  2015  sudah pada kategori baik. Pada indikator dealer choise konsumen setuju bahwa
keputusan  untuk  membeli  smartphone Xiaomi  dikarenakan  smartphone  Xiaomi dapat  ditemukan  distore  terdekat.  Hal yang masih dirasa kurang yaitu purchase timing,  hal  ini  dikarenakan  konsumen tidak  hanya  membeli  pada  saat  sedang tren atau terdapat produk terbaru melainkan  karena  konsumen  membeli karena membutuhkan produk tersebut.
Word  of  mouth berpengaruh  positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa/i Universitas Langlangbuana. Brand awarenesss berpengaruh terhadap keputusan pembelian smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa/i Universitas Langlangbuana. Word of mouth dan brand awareness berpengaruh terhadap keputusan pembelian smartphone Xiaomi tipe Redmi pada Mahasiswa/i Universitas Langlangbuana.
Saran pada penelitian ini adalah: Keputusan  pembelian  smartphone Xiami  tipe  Redmi  dinilai  belum maksimal karena  masih  banyak  orang  yang meyakini  bahwa  smartphone  Xiaomi  tipe Redmi  adalah  smartphone  yang  unggul dibandingkan dengan produk lain. terdapat  banyak  kompetitor  yang  dapat membuat  konsumen  membandingkan smartphone yang satu dengan yang lain, untuk dapat meningkatkan penjualan dan dapat  unggul  yaitu  dengan  membuat produk  yang  berbeda,  yang  mempunyai ciri  khas  tersendiri  mulai  dari  spesifikasi, bentuk  handphone  yang  tidak  monoton, memakai  teknologi  yang  terkini,  warna smartphone yang dapat menarik konsumen dan lainnya.

## DAFTAR PUSTAKA
Aprianto,  R.  (2016).  Perngaruh  Brand Image dan Word of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Ilmiah Orasi Bisnis , 16 , 72 –87. GadgetSquad.id. (2018). Daftar Hp
Xiaomi  Terbaru  2018  yang  Dirilis
Setahun  Belakangan.  Retrieved April 5, 2019, from GadgetSquad.id Online website: https://gadgetsquad.id/rekomendasi /ini-hp-xiaomi-terbaru-2018 Kotler, P., & Amstrong, G. (2016). Prinsip- prinsip  Pemasaran.  Edii13.  Jilid  1 . Jakarta: Erlangga. Kotler, P., Kertajaya, H., Den, H. H., & Liu,
S.  (2003). Rethinking  Marketing
Sustainable Marketing Enterprise di
Asia . Jakarta: PT Prenhallindo.
Putri, & Suasana, V. I. (2018). Pengaruh Elemen  Ekuitas  Merek  Terhadap Kepuasan  Pembelian  di  Gerai Starbucks Coffe. Jurnal Manajemen , 7 (1), 470 –496.
Wibowo,  N.  E.  (2017).  Purchasing,  The Influence  of  Brand  Awareness Toward  Sunda,  Decision  (Study Case  at  Yellow  Truck  Branch Bandung). E-Proceeding of Applied Science , 3 (2), 230 –249.