## Analisis Penentu Strategi Positioning dalam Meningkatkan Pangsa Pasar Telekomunikasi
Zul Bahren
Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Wahid Hasyim
Email : bahrenzul@gmail.com

## Abstrak
Persaingan  bisnis  telekomunikasi  di  Indonesia  semakin  ketat.  Apabila  perusahaan  tidak mempunyai  strategi  pemasaran  yang  tepat  akan  kalah  dengan  pesaing.  Salah  satunya adalah  Strategi  Positioning  bagaimana  menempatkan  produk  dalam  pikiran  pelanggan, sehingga dianggap beda dengan produk pesaing. Untuk merancang Strategi Positioning ini perlu  diketahui  faktor  apa  saja  yang  paling  berpengaruh  dilihat  dari  persepsi  konsumen. Apabila  faktor-faktor  ini  sudah  diketahui  baru  dirancang  Strategi  Positioning,  sehinggan Pansa  Pasar  dapat  dipertahankan  dan  ditingkatkan.  Sebagai  studi  kasus  penulis mengambil  wilayah  penelitian  di  PT  Telkom  Kawasan  Timur  Indonesia,  Divisi  Regional VII  (DIVRE  VII).  Penelitian  ini  memadukan  teori  Bauran  Pemasaran  7P  dengan Positioning  Pemasaran  dengan  menggunakan  SEM  (Sequantial  Equational  Model). Kemudian  didapat  hasilnya  bahwa  7  faktor  dalam  Bauran  Pemasaran  semua mempengaruhi terhadap Startegi Positioning dan Strategi Positioning akan mempengaruh Pangsa  Pasar.  Semua  faktor  dalam  Bauran  Pemasaran  baik  Strategi  harga,  distribusi, promosi,  layanan  pelanggan,  proses  dan  petugas  akan  mempengaruh  Strategi  Produk dengan  ditunjukkan  dengan  angka  0,65-1,0.  Terutama  adalah  Distribusi.  Strategi Positioning harus diperbaiki supaya bisa mempertahankan dan menaikkan Pangsa Pasar.
Kata Kunci: Pemasaran, Telkom, Telekomunikasi

## Abstract
Competition  in  the  telecommunications  business  in  Indonesia  is  getting  tighter.  If  the company  does  not  have  the  right  marketing  strategy,  it  will  be  unable  with  competitors. One  of  them  is  the  Positioning  Strategy,  how  to  place  the  product  in  the  mind  of  the customer,  so  that  it  is  considered  different  from  competitors'  products.  To  design  this Positioning Strategy, it is necessary to know what factors are most influencing in terms of consumer perceptions. If these factors are known, then a Positioning Strategy is designed so  that  the  Market  Competition  can  be  maintained  and  improved.  As  a  case  study  the authors  took  the  research  area  at  PT  Telkom  Timur  Indonesia,  Regional  Division  VII (DIVRE VII). This study combines the 7P Marketing Mix theory with Marketing Positioning using SEM (Sequantial Equational Model). Then the result shows that the 7 factors in the Marketing  Mix  all  affect  the  Positioning  Strategy  and  the  Positioning  Strategy  will  be affects  Market  Share.  All  factors  in  the  Marketing  Mix,  including  pricing,  distribution, promotion,  customer  service,  process  and  staff  strategies,  will  influence  the  Product Strategy  as  indicated  by  the  numbers  0.65-1.0.  Primarily  is  Distribution.  Positioning strategy must be improved in order to maintain and increase Market Share.
Key Words : Marketing, Telecommunication, Telkom

## PENDAHULUAN
Seperti  apa  yang  dikatakan  oleh  Steven  Shepard  (2003)  dengan  terjadinya  perubahan  yang sangat  cepat  terhadap    lingkungan  bisnis  telekomunikasi,  baik  dari  sisi  teknologi,  regulasi,  pasar maupun persaingan  memaksa operator penyedia jasa telekomunikasi, harus melakukan perubahan dan perbaikan secara menyeluruh dan berkelanjutan dalam berbagai segi dari kegiatan bisnisnnya.
Tingkat persaingan bisnis telekomunikasi  di Indonesia Timur Divisi Regional VII (DIVRE VII)  juga  sangat  terasa.    Meskipun  pesaing  yang  ada  tidak  langsung  beroperasi  dalam  bisnis telepon, tetapi  dalam  bentuk  selular,  data dan internet  menyebabkan  pangsa  pasar  ( market  share ) sudah  terbagi.  Dari  data  diolah  oleh  penulis,  baik  jumlah  pelanggan  maupun    produksi  pulsa  di DIVRE VII sejak 5 tahun terakhir (2013-2017) secara sinigfikan mengalami penurunan yang cukup berarti, seperti pada tabel 1 berikut ini.

## Tabel 1: Pertumbuhan Pelanggan Telekomunikasi DIVRE VII
2013 2014 2015 2016 2017 1 Pelanggan Berbayar 532,511 607,785 652,610 694,266 731,578 2 Wartel 11,712 13,379 14,726 16,081 18,486 3 Telepon Umum Coin 6,118 5,781 5,041 4,593 4,125 4 Telepon Umum Pelanggan 156 328 488 438 359 5 Telepon Umum Kartu Magnetik 2,594 2,274 1,503 857 - 6 Telepon Umum Kartu Smart 1,455 1,521 1,396 1,366 - 7 Telepin 186 754 1,191 1,538 1,303 8 KBU Telkom 388 364 404 386 161 9 KBU VSAt 94 115 96 86 141 555,214 632,301 677,455 719,611 756,153 14% 7% 6% 5%
ALAT PRODUKSI
NO JENIS PRODUK
Jumlah
Growth Sumber : Diolah dari data Sistem Informasi, DIVRE VII, 2018
Penurunan tersebut lebih jelas kelihatan apabila dilihat dari sisi pertumbuhan produksi pulsa. Seperti dapat  dilihat pada tabel 2

## Tabel 2 : Produksi Pulsa Telekomunikasi  DIVRE VII
2013 2014 2015 2016 2017 1 Pelanggan Berbayar 5,183,239,100 5,569,912,143 6,289,511,500 6,579,363,609 6,605,628,541 2 Wartel 2,060,451,876 2,378,393,365 2,508,473,366 2,254,681,171 2,156,962,871 3 Telepon Umum Coin 2,363,534 5,384,925 7,896,341 4,743,114 1,873,093 4 Telepon Umum Kartu 8,220,428 6,517,280 3,074,579 859,465 135,606 5 KBU 192,682,446 106,230,223 152,132,515 119,764,870 60,050,118 7,446,957,384 8,066,437,936 8,961,088,301 8,959,412,229 8,824,650,229 8% 11% 0% -2%
NO JENIS PRODUK ALAT PRODUKSI
Jumlah Growth
Sumber : Diolah dari data Sistem Informasi Pelayanan, DIVRE VII, 2018

## Peluang Bisnis Telekomunikasi
Kebutuhan  telekomunikasi  mengalami  peningkatan  dengan  peningkatan  pertumbuhan ekonomi  Indonesia  dan  merupakan  peluang  bagi  dunia  usaha,  termasuk  penyedia  jasa telekomunikasi.    Pertumbuhan  ekonomi  Indonesia  Timur  rata-rata  pertahun  cukup  bagus.  Ini merupakan  peluang  bagi  operator  jasa  telekomunikasi  untuk  mengembangkan  usahanya  dan tentunya  juga  merangsang  para  pendatang  baru  ( new  entries )  untuk  masuk  ke  bisnis  ini. Pertumbuhan  ekonomi  tahun  2017  lebih  tinggi  bila  dibandingkan  dengan  pertumbuhan  ekonomi sebelumnya. Lihat seperti table 3
Tabel 3  Produk Domestik Bruto (PDRB) Indonesia dalam Milyar Rupiah
2015 2016 2017 1 Pertanian, Peternakan, kahutanan & Perikanan 263,327.9 298,876.8 325,653.7 2 Pertambangan & Galian 182,007.8 161,923.8 169,535.6 3 Industri Pengolahan 506,319.6 553,746.6 590,051.3 4 Listrik, Gas & Air Bersih 10,854.8 15,392.0 19,540.9 5 Konstruksi 89,298.9 101,573.5 112,573.5 6 Perdagangan, Hotel & Restoran 267,656.1 314,646.7 337,840.5 7 Pengangkutan & Komunikasi 77,187.6 97,970.3 118,267.3 8 Keuangan, Real Estate & Jasa Perusahaan 135,369.8 154,442.2 174,323.6 9 Jasa-jasa 152,258.0 165,602.8 234,224.4 1,684,280.5 1,864,174.7 2,082,010.8 11% 12% NO LAPANGAN USAHA
PDRB (Harga Berlaku) Jumlah Growth Sumber : Badan Pusat Statistik,  Jakarta-Indonesia, 2018
Dari  uraian  diatas  penulis  tertarik  melakukan  penelitian  membahas  penerapan  Strategi Positioning  yang  perlu  dilakukan  oleh  perusahaan  penyedia  jasa  telekomunikasi,  Studi  kasus dilakukan  pada  PT  Telkom  Indonesia  Timur  DIVRE  VII  akan  diuraikan  dalam  tulisan  ini. Sementara  menjadi  masalah  pokok  adalah  bagaimana  menetapkan  faktor-faktor  penentu  yang berpengaruh terhadap Strategi Positioning.

## Konsep Pemasaran
Pemasaran  ( marketing )  merupakan  proses  yang  bertujuan  untuk  memuaskan  kebutuhan  dan keinginan  konsumen.  Sebagai  proses  menghasilkan  pendapatan,  pemasaran  berkaitan  erat  dengan aktivasi  produksi  yang  bersifat  proses  menciptakan  biaya  dalam  rangka  menciptakan  nilai  bagi pelanggan  dan  meningkatkan  kemampuan  perusahaan  untuk  menghasilkan  laba.  Semakin  hari semakin dirasakan bahwa pemasaran sangat penting dalam sistem bisnis nasional, regional maupun internasional.  Pemasaran  tidak  terbatas  dalam  dunia  bisnis  saja.  Kapan  saja  anda  mencoba membujuk seseorang untuk berbuat sesuatu, anda telah terlibat dalam pemasaran. Setiap`hubungan antara individu atau antara organisasi yang melibatkan suatu transaksi bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia adalah pemasaran. Secara lebih formal pemasaran adalah suatu sistem  total  dari  kegiatan  bisnis  yang  dirancang  untuk  merencanakan,  menentukan  harga, mempromosikan  dan  mendistribusikan  barang-barang  yang  dapat  memuaskan  keinginan  dan  jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun kepada konsumen potensial (Stanton, 2014).

## Bauran Pemasaran
Istilah  bauran  pemasaran  ( marketing  mix )  mengacu  kepada  strategi  produk,  distribusi, penentuan  harga  dan  promosi  yang  bersifat  unik  dirancang  untuk  menghasilkan  pertukaran  yang saling memuaskan antara perusahaan dengan pasar yang dituju. Winardi (2009) menyatakan orang telah  menggunakan  istilah  ramuan  pemasaran  atau  bauran  pemasaran  ( marketing  mix )  untuk menyatakan berbagai elemen tersebut dalam pemasaran dan untuk menyederhanakan pembahasan orang telah menggunakan istilah “empat P” ( The four P’s ) berhubungan dengan produk ( product ), tempat  ( place ),  harga  ( price )  dan  promotion  ( promotion) .    Sedangkan  Payne  (2013)  untuk pemasaran  jasa  murni  mengemukakan  perluasan  dari  bauran  pemasaran,  yaitu  4  P  ditambah  3  P lainnya (people, processes dan provision) menjadi 7P.
1. Produk (Product)
Produk  tidak  hanya  menyangkut    fisik,  tetapi  juga  kemasan,  garansi,  pelayanan  purna  jual ( after  sales  services ),  merek,  citra  perusahaan,  nilai  kepuasan  pelanggan  dan  masih  banyak  yang lain  lagi.  Kita  membeli  barang  bukan  hanya  karena  kegunaan  ( utility ),  tetapi  juga  menyangkut maknanya  (status,  kualitas,  citra  atau  reputasi).    Produk  bisa  berbentuk  nyata  atau  tidak  nyata, misalnya  ide-ide,  jasa  konsultasi,  perawatan.  Produk  dapat  juga  berupa  perpaduan  antara  barang dan jasa, seperti jasa angkutan, penyedia makanan (Lamb, 2010).
2. Harga (Price)
Harga  adalah  apa  yang  harus  diberikan  oleh  pembeli  untuk  mendapatkan  suatu  produk. Harga  sering  merupakan  elemen  yang  paling  fleksibel  diantara  bauran  pemasaran,  yaitu  elemen yang paling cepat berubah. Harga  merupakan senjata persaingan yang penting dan bahkan sangat penting bagi suatu organisasi, karena harga dikalikan dengan volume penjualan sama dengan total penerimaan perusahaan (Tull and Kahle, 2010) 3. Distribusi (Distribution)
Dalam  perekonomian    sekarang  ini,  sebagain  besar  produsen  tidak  langsung  menjual barangnya  ke  pemakai  akhir.  Diantara  produsen  dan  pemakai  terdapat  perantara  pemasaran  yang melakukan  berbagai  fungsi  dan  menyandang  berbagai  nama,  seperti  pedagang  besar,  agen  dan pengecer.    Yang  lain  seperti  perusahaan  transportasi,  pergudangan,  bank  dan  agen  periklanan membantu  dalam  pelaksanaan  distribusi,  namun  tidak  berhak  atas  barang  atau  menegosiasikan pembelian atau penjualan, mereka disebut fasilitator (Kotler, 2004).
4. Promosi (Promotion)
Promosi  terdiri  dari  penjualan  perorangan,  periklanan,  promosi  penjualan  dan  humas.  Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan antara perusahaan dengan pasar yang dituju melaui penyampaian informasi yan mendidik, membujuk atau
mengingatkan  konsumen  tentang  mamfaat  dari  suatu  produk.  Tiap  unsur  dalam  promosi dikordinasikan  dan  dikelola  dengan  elemen  lainnya  untuk  menghasilkan  paduan  atau  bauran promosi (Belch, et.al, 2009).
5. Layanan Pelanggan ( provision ).
Saat  ini  konsumen  yang  lebih  menuntut  dan  memerlukan  tingkat  jasa  yang  lebih  tinggi, semakin  pentingnya  layanan  pelanggan,  sebagian  dikarenakan  pesaing  memandang  jasa  sebagai senjata  keunggulan  untuk  mendefferensiasikan  diri  mereka  dan  kebutuhan  untuk  membangun hubungan yang dekat dengan pelanggan ( intimacy ). (Tjiptono, 2010. Yogyakarta) 6. Orang (people ).
Salah  satu  aspek  penting  dalam  memandang  orang  sebagai  unsur  bauran  pemasaran  adalah memahami berbagai peranan dimana orang mempengaruhi tugas pemasaran dan kontak pelanggan. Judd  (2007  dalam  Payne,  2013)  telah  mengembangkan  skema  katagorisasi  berdasarkan  tingkat frekwensi  kontak  pelanggan  dan  seberapa  jauh  karyawan  dilibatkan  dalam  kegiatan-kegiatan pemasaran konvensional.
7. Proses ( process ).
Proses merupakan seluruh prosedur, mekanisme bisnis proses dan kebiasaaan di mana sebuah jasa  diciptakan  dan  disampaikan  kepada  pelanggan,  termasuk  keputusan-keputusan  kebijakan tentang  beberapa  keterlibatan  pelanggan  dan  persoalan-persoalan  keleluasaan  karyawan. Manajemen proses merupanan aspek kunci penyempurnaan kualitas jasa.
Suriasumantri  (2005)  mengatakan  penelitian  bertujuan  untuk  menemukan  pengetahuan  yang sebelumnya belum pernah diketahui dan untuk memecahkan masalah dalam kehidupan nyata. Dari hasil  peneitian  ini  diharapkan  bermanfaat  bagi  bidang  Telekomunikasi  dan  Pemasaran  Dari penjelasan tersebut penulis menjabarkan tujuan yang akan dicapai dalam penelitian ini adalah : 1. Menentukan dan menetapkan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi strategi positioning.
2. Menentukan  faktor  yang  paling  dominan  mempengaruhi  strategi  positioning  dalam  bisnis telekomunikasi.
3. Menentukan faktor-faktor dalam marketing mix sebagai penentu dari strategi positioning.

## METODE PENELITIAN
Strategi Produk (Y 1 ) -Positioning Produk -Sasaran Produk - Merek - Manajement Produk (Z) Strategi Positioning (P) Pangsa Pasar Strategi Distribusi(Y 2 ) -Sasaran Saluran Distribusi -Jenis Saluran -Intensitas Distribusi - Konfigurasi Saluran - Manajemen Saluran Strategi Harga (Y 3 ) -Posisi Harga thd Pesaing -Keaktifn Harga -Sasaran Harga - Manajemen Harga Strategi Promosi (Y 4 ) - Sasaran Promosi - Kreatifitas promosi - Media promosi - Manajemen Iklan -Manajemen humas Proses (Y 5 ) -Prosedur - Pengelolaan antrian - Keterlibatan pelanggan Strategi Karyawan (Y 7 ) - Peran karyawan
- Pemasaran internal Strategi Layanan (Y 6 ) - Pra transaksi - Transaksi - Pasca Transaksi
Gambar 1. Pola Konsepsional Penelitian

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Keterangan : Y 1 = Strategi produk , Y 2 = Strategi distribusi, Y 3 = Strategi harga, Y 4 = Strategi promosi, Y 5 = Strategi proses, Y 6 = Strategi layanan , Y 7 = Strategi karyawan,  Z  = Strategi Positioning , P  = Pangsa Pasar
Dalam  melakukan  analisis data,  khususnya  melakukan  analisis  data  yang  bersifat  assosiatif biasanya dilakukan dengan menggunakan analisa perubah ganda ( multivariat analysis ), salah satu diantaranya  adalah  menggunakan  SEM  ( Stuctural  Equation  Modeling )  atau  dengan  istilah  lain sering  disebutkan,  seperti  analisa  struktur  covariance,  analisa  variabel  latent,  analisa  faktor confirmatory  atau  analisa  LISREL  ( Linear  Structural  Relation )  dan  merupakan  salah  satu  nama software  paket program aplikasi komputer (Hair, et. al, 1998).
Structural  Equation  Modeling  (SEM)  merupakan  pendekatan  terintegrasi  antara  Analisa Faktor,  Model  Struktural  dan  Analisa  Jalur.  Di  sisi  lain  SEM  juga  merupakan  analisa  data  dan kontruksi  konsep.  Di  dalam  SEM  peneliti  dapat  melakukan  tiga  kegiatan  secara  serentak,  yaitu pemeriksaan  validitas  dan  reliabilitas  instrumen,  pengujian  model  hubungan  antara  variabel  laten dan mendapatkan model yang bermanfaat untuk prakiraan (Solimun, 2012).
SEM  dipilih  sebagai  alat  analisis  karena  dianggap  sebagai  teknik  yang  sesuai  untuk mencapai  penelitian  tujuan  ini.  Alasan penggunaan  SEM  sebagai teknik  analisis  dalam  penelitian ini (Tabachnick, 2004; Hair et. al, 2008)
Bila  model  sudah  cukup  baik,  maka  langkah  selanjutnya  dalam  SEM  adalah  melakukan interprestasi.  Bilamana  belum  baik,  maka  perlu  diadakan  modifikasi.  Dalam  penelitian  ini digunakan  software  program  aplikasi  komputer  AMOS,  dilengkapi  dengan  indek  modifikasi. Didalam  SEM  parameter  yang  diduga  meliputi  parameter  pada  model  pengukuran,  parameter pengaruh  variabel  eksogen  terhadap  variabel  endogen,  parameter  pengaruh  antara  variabel endogen,  parameter  korelasi  antara  variabel  eksogen  dan  parameter  error.  Dengan  kata  lain, parameter  yang  diduga  cukup  banyak.  Oleh  karena  itu,  penerapan  model  SEM  dengan  software aplikasi dengan program aplikasi komputer AMOS sangat ditentukan oleh besarnya sampel.
Untuk  melakukan  studi  dari  gambar  2  dapat  dilihat  hubungan  antara  variabel  yang  saling mempengaruhi pada kerangka konsepsional. Dalam penelitian ini yang akan dikaji adalah :
1. Peranan beberapa faktor dalam strategi produk, yaitu faktor positioning produk (X 1 ), sasaran produk (X 2 ), strategi merek (X 3 ) dan manajemen produk (X 4 ) mempengaruhi  strategi produk (Y 1 ).
2. Beberapa faktor yang mempengaruhi dalam strategi distribusi, seperti faktor sasaran saluran distribusi (X 5 ), jenis saluran (X 6 ), intensitas saluran (X 7 ), konfigurasi saluran (X 8 ) dan saluran (X 9 ) menentukan strategi distribusi (Y 2 ).
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi harga (Y 3 ) adalah faktor posisi harga terhadap pesaing (X 10 ), tingkat keaktifan harga (X 11 ), sasaran harga (X 12 ) dan  manajemen harga (X 13 ).
4. Peranan beberapa faktor yang mempengaruhi strategi promosi (Y 4 ) adalah : faktor peran dan sasaran promosi/klan (X 14 ), kreatifitas (X 15 ), media promosi (X 16 ) dan manajemen iklan (X 17 ) dan manajemen humas (X 18 ).
5. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi proses (Y 5 ) adalah : karena keterlibatan pelanggan (X 19 ), prosedur (X 20 ) dan pengelolaan antrian  (X 21 ).
6. Faktor yang mempengaruhi layanan pelanggan (Y 6 ) adalah :  ditentukan oleh layanan  pra transaksi (X 22 ), saat transaksi (X 23 ) dan pasca transaksi (X 24 ),
7. Pengaruh beberapa faktor dalam orang yaitu : perbedaan peran karyawan (X 25 ) dan pemasaran internal (X 26 ).
8. Sedangkan Startegi Positioning (Z) ditentukan oleh ketujuh faktor diatas, yaitu : strategi produk (Y 1 ),  strategi distribusi (Y 2 ), strategi harga (Y 3 ), strategi promosi (Y 4 ), strategi proses (Y 5 ) layanan (Y 6 ) dan layanan karyawan (Y 7 ).
9. Kemudian Strategi produk (Y 1 ) mempunyai pengaruh terhadap keenam variabel yang lain, yaitu : strategi distribusi (Y 2 ), harga (Y 3 ), promosi (Y 4 ),  proses (Y 5 ), strategi layanan  (Y 6 ) dan layanan karyawan (Y 7 ). 10.  Peningkatan pangsa pasar (P) ditentukan oleh strategi positioning (Z).
x 1 Y 1 Strategi Positioning h 1 (Z) Pangsa Pasar h 2 (P) X 1 X 2 X 9 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8 X 10 X 11 X 12 X 13 X 14 X 15 X 16 X 17 X 20 X 21 X 19 l 1 b 7 l 2 l 3 l 4 l 2 l 1 l 1 l 4 l 3 l 4 l 5 l 3 l 2 l 2 l 4 l 1 l 1 l 3 l 3 l 2 b 6 F 12 x 2 Y 2 x 3 Y 3 x 4 Y 4 x 5 Y 5 Y 6 Y 7 F 13 F 14 F 15 b 5 b 4 b 3 b 2 b 1 d 1 d 2 d 3 d 4 d 5 d 6 d 7 d 8 d 10 d 11 d 12 d 13 d 14 d 15 d 16 d 17 d 19 d 20 d 21 d 9 X 22 X 23 X 24 d 22 d 23 d 24 l 1 l 3 l 2 X 25 X 26 g 1 d 25 d 26 l 2 l 1 X 18 d 18 l 5
Gambar 2.  Diagram Jalur Kerangka Konsepsional

## Wilayah Penelitian
Penelitian  pelanggan  ini  kami  lakukan  di  wilayah  kerja  PT.  Telkom  Divisi  Regional  VII Kawasan  Timur  Indonesia,  yaitu  teridiri  dari  13  Propinsi,  Bali,  NTB,  NTT,  Sulteng,  Sulbar, Sulteng,Sultenggara, Sulut, GTO, Maluku, Papua,

## Teknik Pengambilan Sample
Data terdiri dari data primer dan sekunder. Data skunder dari internal DIVRE VII Data primer diperoleh  melalui  teknik  wawancara  kepada  pelanggan  yang  diambil  secara  random    dengan bantuan  kuesioner  pertanyaan  tertutup  yang  telah  dipersiapkan  sebelumnya  dilakukan  oleh enumerator. Berdasarkan data yang dimiliki DIVRE VII Seperti pada tabel 4
Setelah  jumlah  sample  ditetapkan,  dilakukan  penarikan  sample.  Metode  yang  digunakan metode proportionate stratifield random sampling , yaitu dengan cara menarik sample secara acak pada setiap segmen, untuk segmen pelanggan
Tabel  4 Jumlah Sample Penilitian Pelanggan Corporate DIVRE VII
NO SEGMEN PELANGGAN POPULASI SAMPEL 1 2 3 4 5 6 Banking and Financial Institution Government, Military and Polices Manufacturing Mining and Cuntructions Trading and Services Trade and Industrial Park 583 459 912 123 3.312 42 50 40 80 30 100 30 JUMLAH 5.431 330 Sumber : Kantor Telkom DIVRE VII, 2018

## Uji Validitas
Uji Validitas dilakukan untuk melihat sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurnya. Dengan  kata lain suatu alat tes atau instrumen pengukur dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi apabila alat tersebut menjalankan fungsi ukurnya, atau memberikan hasil ukur sesuai dengan maksud dilakukannya pengukuran tersebut.

## Uji Reliabilitas
Dalam penelitian ini akan dilakukan uji reliabilitas konsistensi internal dengan menggunakan koofisien Alpha Cronbach (α). Suatu instrumen dapat dikatakan reliabel apabila nilai α lebih besar dari  0,60  (Nunnally  dalam  Zeithaml,  et  al.  2006).  Hasil  pengujian Cronbach  Alpha seluruh indikator untuk mengukur setiap variabel memenuhi syarat sehingga semua instrumen dinyatakan reliabel, sebagaimana ditunjukkan pada tabel berikut.
Tabel 5. Hasil Pengujian Reliabilitas Instrumen Penelitian
Variabel Cronbach Alpha Keterangan Produk 0.8502 Reliable Distribusi 0.8620 Reliable Harga 0.6895 Reliable Promosi 0.9164 Reliable Proses 0.8058 Reliable Pelayanan 0.9429 Reliable People 0.6804 Reliable Positioning 0.7115 Reliable Pangsa Pasar 0.8162 Reliable Sumber : Hasil Pengolahan

## Metode Analisis
Analisis terhadap data menggunakan Model Persamaan Struktural SEM ( Structural Equation . Model persamaan struktural yang digunakan dalam menganalisi data pada penelitian ini adalah : Z   = β 1 Y 1 + β 2 Y 2 + β 3 Y 3 + β 4 Y 4 + β 5 Y 5 + β 6 Y 6 + β 7 Y 7 + ζ 1 dan P  =  ζ 1 Z + ζ 2 Katerangan : Z = Strategi positioning, P = Pangsa Pasar,  Y 1 = Produk, Y 2 = Distribusi, Y 3 = Harga,  Y 4 =  Promosi,  Y 5 =  Orang,  Y 6 =  Proses,  Y 7 =  Layanan  Pelanggan,  β 1-7 =  intercepts  ,  ζ 1-2 = Faktor Kesalahan
Oleh  karena  dalam  model  persamaan  struktural  diatas  menggunakan  beberapa  konstruk eksogen ( exogenous construct ) dan menggunakan konstruk endogen ( endogenous construct) , maka sebelum penggunaan model SEM terlebih dahulu dilakukan pengujian terhadap konstruk-konstruk tersebut.

## Definisi Operasional
Variabel-variabel  yang  digunakan  dalam  penelitian  ini,  baik  variabel  eksogen  maupun variabel endogen diukur dengan skala likert dijelaskan sebagai berikut : 1.   Produk  (Y 1 )  semua  pengalaman  konsumen  :  Positioning  produk  (a1),  Sasaran  produk  (a2). Strategi merek (a3), Manajemen produk (a4)
2.   Distribusi  (Y 2 )  cara  perpindahaan  semua  material  dari  Telkom  ke  pelanggan  :  Sasaran distribusi  (b1).  Jenis  Distribusi  (b2).  Intensitas  distribusi  (b3),    Konfigurasi  distribusi  (b4). Manajemen saluran (b5)
3.   Harga  (Y 3 )  sejumlah  uang  yang  dikeluarkan  pelanggan  memperoleh  produk.  Posisi  harga terhadap pesaing (c1), Keaktifan harga (c2). Sasaran harga (c3) Manajemen harga (c4)
4.   Promosi (Y 4 ) penawaran produk melalui informasi kepada pelanggan : Sasaran promosi (d1). Kreatifitas promosi (d2). Media promosi (d3). Manajemen iklan (d4). Manajemen humas (d5) 5.   Proses  Bisnis  (Y 5 )  proses  yang  dibuat  oleh  perusahaan  untuk  memperoleh  produk.  Kualitas layanan  (e1),  Pelanggan  dapat  memilih  layanan  (e2),  Pelanggan  tidak  pernah  dipaksa  ketika
mendapat  layanan  Telkom  (e3),  Pelanggan  tidak  merasa  dipersulit  (e4),  Prosedur  pelayanan (e5), Produk-produk Telkom selalu tersedia (e6), Sesuai antrian urutan permintaan (e7) 6.   Pelayanan pelanggan (Y 6 ) adalah layanan diberikan perusahaan: Pra transaksi (f1). Proses transaksi (f2), Pasca transaksi (f3) 7.   People  (Y 7 )  pemasaran  langsung  atau  tidak  langsung  :    Perbedaan  peran  karyawan    (g1). Pemasaran Internal (g2).
8. Strategi  Positioning  (Z)  strategi  pemasaran  perusahaan  yang  berusaha  menciptakan differensiasi  yang  lebih  unggul  dibandingkan  pesaing.  Produk  yang  ditawarkan  (h1),  Cara penyampaian produk (h2), Harga produk (h3), Promosi yang dilakukan (h4), Pelanggan akan setia (h5), Pelanggan merekomendasikan (h6), Tenaga SDM (h7)
9. Pangsa  Pasar  (P)  Produk  telekomunikasi  berbayar  yang  digunakan  masyarakat,  di  wilayah DIVRE  VII.  Pelanggan  menggunakan  produk  lebih  banyak  bila  perusahaan  melakukan perubahan  terhadap  produknya  (i1).  sistem  distribusinya  (i2),  harganya  (i3),  promosi  (i4), proses  layanan  (i5),  pelayanan  pelanggan  (i6),  melibatkan  karyawannya  sesuai  harapan pelanggan (i7).

## HASIL DAN PEMBAHASAN
Judul  penelitian  ini  adalah  :  Analisis  Faktor-faktor  Utama  Strategi  Positioning  untuk Mempertahankan  dan  Meningkatkan  Pangsa  Pasar    PT  Indonesia  Timur.  Penelitian  akan menguraikan  tentang  hubungan  ataupun  pengaruh  strategi-strategi  yang  mempengaruhi  strategi positioning  dan  pangsa  pasar  yang  meliputi  strategi  produk,  distribusi,  harga,  promosi,  proses, layanan dan strategi karyawan.
Dengan  menggunakan  model-model  yang  telah  ada  akan  diuji  sudah  dapat  dinilai  apakah diterima  atau  ditolak.  Penolakan  hipotesis  didasarkan  atas  nilai  C.R.  ( critical  ratio ).  C.R.  yang kurang  dari  1,96  dan  P  0,05  menunjukkan  bahwa  hipotesis  hubungan  kausal  tersebut  ditolak. Berdasarkan  ketentuan  ini  maka  selanjutnya  akan  dilakukan  penilaian  terhadap  masing-masing hubungan kausal yang telah dibangun sebelumnya.

## Pengaruh Strategi Produk, Distribusi, Harga, Promosi, Proses,  Layanan dan Strategi Karyawan terhadap Strategi Positioning
Berdasarkan  nilai critical  ratio dan  probabilitas  yang  dihasilkan  atas  pengujian  pengaruh strategi diatas hasil komputasi C.R. yang jauh lebih besar daripada C.R. minimal yang disyaratkan sebesar  1,96  (CR≥1,96)  serta  probablitas  yang  lebih  kecil  daripada  =0,05  (P≤0,05).  Hasil  ini menunjukkan  bahwa  seluruh  variabel  memiliki  hubungan  kausal  yang  signifikan  dan  mempunyai pengaruh positif terhadap Strategi Positioning karena mempunyai nilai loading factor yang positif. Sedangkan  strategi  distribusi  mempunyai  pengaruh  yang  negatif  terhadap  strategi  positioning karena mempunyai nilai loading factor yang negatif (-1,605). Kemudian  jika  ditinjau  dari  nilai  koefisien  jalur  ( loading  factor )  masing-masing  variabel terhadap strategi positoning dapat dijelaskan sebagai berikut :
(1) Strategi  produk  memiliki  nilai loading factor =  0,487;  artinya  bahwa  pengaruh langsung  dari strategi produk terhadap strategi positioning sebesar 48,7%.
(2) Strategi  distribusi  memiliki  nilai loading  factor =  -1,605;  artinya  bahwa  pengaruh  langsung dari strategi distribusi terhadap menyebabkan strategi positioning berpengaruh negatif.
(3) Strategi  harga  memiliki  nilai loading  factor =  0,773;  artinya  bahwa  pengaruh  langsung  dari strategi harga terhadap strategi positioning sebesar 77,3%.
(4) Strategi promosi memiliki nilai loading factor = 0,405; artinya bahwa pengaruh langsung dari strategi promosi terhadap strategi positioning sebesar 40,5%.
(5) Strategi  proses  memiliki  nilai loading  factor =  0,301;  artinya  bahwa  pengaruh  langsung  dari strategi proses terhadap strategi positioning sebesar 30,1%.
(6) Strategi layanan memiliki nilai loading factor = 0,489; artinya bahwa pengaruh langsung dari strategi layanan terhadap strategi positioning sebesar 48,9%
(7) Strategi karyawan memiliki nilai loading factor = 0,382; artinya bahwa pengaruh langsung dari strategi karyawan positif terhadap strategi positioning sebesar 38,2%.
Berdasarkan  nilai loading  factor masing-masing  strategi  tersebut,  strategi  yang  paling dominan  pengaruhnya  adalah  strategi    harga  memberikan  kontribusi  sebesar  77,3%  terhadap strategi positioning.
Pengaruh  Positioning  Produk,  Sasaran  Produk,    Strategi  Merek  dan  Manajemen  Produk terhadap Strategi Produk
Berdasarkan  nilai critical  ratio (CR≥1,96)  dan  Probabilitas  (P≤0,05).  yang  dihasilkan  atas pengujian strategi di atas hasil komputasi menunjukkan nilai C.R. yang jauh lebih besar daripada C.R.  minimal  yang  disyaratkan  sebesar  1,96  serta  probablitas  sebesar  0,000  yang  lebih  kecil daripada  =0,05.  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  seluruh  sub-variabel  memiliki  hubungan  kausal yang signifikan.
Lebih  lanjut  diketahui  bahwa  sub-variabel  positioning  produk,  sasaran  produk,  dan manajemen produk mempunyai pengaruh yang positif terhadap strategi produk karena mempunyai nilai koefisien jalur ( loading factor) yang positif. Besarnya nilai loading factor masing-masing sub- variabel  terhadap strategi produk adalah :
1) Positioning  produk  memiliki  nilai loading  factor =  0,801;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel positioning produk terhadap strategi produk sebesar 80,1%;
2) Sasaran produk memiliki nilai loading factor = 0,803; artinya pengaruh langsung sub-variabel sasaran produk terhadap strategi produk sebesar 80,3%;
3) Manajemen  produk  memiliki  nilai loading  factor =  0,500;  artinya  bahwa  pengaruh  langsung sub-variabel manajemen produk terhadap strategi produk sebesar 50,0%.
Pengaruh  Sasaran  Distribusi,  Intensitas  Distribusi,  Jenis  Distribusi,  Konfigurasi  Distribusi dan Manajemen Distribusi terhadap Strategi Distribusi
Berdasarkan nilai critical ratio dan probabilitas yang dihasilkan atas pengujian pengaruh di tas  terhadap  Strategi  Distribusi  hasil  komputasi  menunjukkan  nilai  C.R.  yang  jauh  lebih  besar daripada  C.R.  minimal  yang  disyaratkan  sebesar  1,96  (CR≥1,96)  serta  probablitas  sebesar  0,000 yang  lebih  kecil  daripada  =0,05  (P≤0,05).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  seluruh  sub-variabel memiliki hubungan kausal yang signifikan.
Lebih  lanjut  diketahui  bahwa  sub-variabel  sasaran  distribusi,  intensitas  distribusi, konfigurasi distribusi dan manajemen distribusi mempunyai pengaruh yang positif terhadap strategi distribusi  karena  semua  sub-variabel  tersebut  mempunyai  nilai loading  factor yang  positif. Besarnya  nilai loading  factor (koefisien  jalur)  masing-masing  sub-variabel    terhadap  strategi distribusi adalah :
1) Sasaran  distribusi  memiliki  nilai loading  factor =  0,655;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel sasaran distribusi terhadap strategi distribusi sebesar 65,5%;
2) Intensitas  distribusi  memiliki  nilai loading  factor =  0,591;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel intensitas distribusi terhadap strategi distribusi sebesar 59,1%;
3) Konfigurasi  distribusi  memiliki  nilai loading  factor =  0,791;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel konfigurasi distribusi terhadap strategi distribusi sebesar 79,1%; dan
4) Manajemen distribusi memiliki nilai loading factor = 0,763; artinya bahwa pengaruh langsung sub-variabel manajemen distribusi terhadap strategi distribusi sebesar 76,3%.
Pengaruh  Posisi  Harga  terhadap  Pesaing,  Keaktifan  Harga  dan  Sasaran  Harga  dan Manajemen Harga terhadap Strategi Harga
Berdasarkan nilai critical ratio dan probabilitas yang dihasilkan atas pengujian di atas hasil komputasi menunjukkan nilai C.R. yang jauh lebih besar daripada C.R. minimal yang disyaratkan sebesar  1,96  (CR≥1,96)  serta  probabilitas  sebesar  0,000  yang  lebih  kecil  daripada  =0,05 (P≤0,05).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  seluruh  sub-variabel  memiliki  hubungan  kausal  yang signifikan.
Selanjutnya diketahui bahwa sub-variabel posisi harga terhadap pesaing, keaktifan harga dan sasaran  harga  mempunyai  pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap  strategi  distribusi. Sedangkan  sub-variabel  manajemen  harga  mempunyai  pengaruh  yang  tidak  signifikan  terhadap
strategi harga. Besarnya nilai koefisien jalur ( loading factor ) masing-masing sub-variabel  terhadap strategi harga adalah :
1) Posisi harga terhadap pesaing memiliki nilai loading factor = 0,725; artinya pengaruh langsung sub-variabel posisi harga terhadap strategi harga sebesar 72,5%;
2) Keaktifan harga memiliki nilai loading factor = 0,644; artinya pengaruh langsung sub-variabel keaktifan harga terhadap strategi harga sebesar 64,4%;
3) Sasaran  harga  memiliki  nilai loading  factor =  0,787;  artinya  pengaruh  sub-variabel  sasaran harga terhadap strategi harga sebesar 78,7%.
Pengaruh  Sasaran  Promosi,  Kreatifitas  Promosi,  Media  Promosi  &  Program  promosi, Manajemen Iklan, dan Manajemen Humas terhadap Strategi Promosi
Berdasarkan nilai critical ratio dan probabilitas yang dihasilkan atas pengujian di atas hasil komputasi menunjukkan nilai C.R. yang jauh lebih besar daripada C.R. minimal yang disyaratkan sebesar  1,96  (CR≥1,96)  serta  probabilitas  sebesar  0,000  yang  lebih  kecil  daripada  =0,05 (P≤0,05).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  seluruh  sub-variabel  memiliki  hubungan  kausal  yang signifikan.
Kemudian  diketahui  pula  bahwa  keempat  sub-variabel  tersebut  yakni;  sub-variabel, kreatifitas  promosi,  media  promosi,  manajemen  iklan,  dan  manajemen  humas  mempunyai pengaruh  yang  positif  dan  signifikan  terhadap  strategi  promosi.  Besarnya  nilai  koefisien  jalur ( loading factor ) masing-masing sub-variabel terhadap strategi distribusi adalah sebagai berikut :
1) Kreatifitas  promosi  memiliki  nilai loading  factor =  0,658;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel kreatifitas promosi terhadap strategi promosi sebesar 65,8%;
2) Media  promosi  memiliki  nilai loading  factor =  0,979;  artinya  pengaruh  sub-variabel  media promosi terhadap strategi promosi sebesar 97,9%.
3) Manajemen  iklan  memiliki  nilai loading  factor =  0,618;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel manajemen iklan terhadap strategi promosi sebesar 61,8%; dan
4) Manajemen  humas  memiliki  nilai loading  factor =  0,510;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel manajemen humas terhadap strategi promosi sebesar 51,0%.

## Pengaruh Keterlibatan Pelanggan, Prosedur dan Pengelolaan Antrian terhadap Strategi Proses
Sub-variabel keterlibatan point diatas.  Berdasarkan nilai critical ratio dan probabilitas yang dihasilkan  atas  pengujian  pengaruh  beberapa  indikator  terhadap strategi  proses  pada  Tabel  6.20, nampak  bahwa  hasil  komputasi  menunjukkan  nilai  C.R.  yang  jauh  lebih  besar  daripada  C.R. minimal yang disyaratkan sebesar 1,96 (CR≥1,96) serta probabilitas sebesar 0,000 yang lebih kecil daripada  =0,05 (P≤0,05).
Indikator  yang  valid  dan  siginifikan  membentuk  strategi  proses  serta  nilai loading  factor masing-masing adalah : Prosedur : Pelanggan tidak pernah dipaksa menunggu dan didahului oleh pelanggan  lain  ketika  mendapat  layanan  Telkom  dengan  nilai  0,588  atau  58,8%;  Pelanggan  tidak pernah  merasa  dipersulit  ketika  menerima  layanan  Telkom  dengan  nilai  0,926  atau  92,6%; Prosedur  layanan  yang  ada  di  Telkom  cukup  sederhana,  mudah  dan  responsif  dalam  memenuhi kebutuhan  pelanggan  dengan  nilai  0,534  atau  53,4%; Pengelolaan  Antrian :  Dalam  memenuhi kebutuhan  pelanggan  Telkom  mendahulukan  sesuai  urutan  permintaan  dengan  nilai  0,630  atau 63,0%  kontribusinya  dalam  membentuk  strategi  proses.  Indikator  yang  tidak  valid  dan  tidak siginifikan  membentuk  strategi  proses  serta  nilai loading  factor masing-masing  adalah  : Keterlibatan  Pelanggan :  elkom  seyogianya  meningkatkan  produktifitas  tanpa  menurunkan kualitas  layananPelanggan dapat memilih layanan Telkom yang bersifat standar atau layanan yang sesuai dengan kebutuhannya. Pengelolaan Antrian : Produk-produk Telkom selalu tersedia setiap saat bila dibutuhkan pelanggan.
Pengaruh  Perbedaan  Peran  Karyawan  dan  Pemasaran  Internal  terhadap  Strategi Karyawan
Berdasarkan  nilai critical  ratio dan  probabilitas  yang  dihasilkan  atas  pengujian  pengaruh sub-variabel  perbedaan  peran  karyawan,  dan  pemasaran  internal  terhadap strategi  karyawan  pada Tabel 6.24, nampak bahwa hasil komputasi menunjukkan nilai C.R. yang jauh lebih besar daripada
C.R. minimal yang disyaratkan sebesar 1,96 (CR≥1,96) serta probabilitas sebesar 0,000 yang lebih kecil  daripada  =0,05  (P≤0,05).  Hal  ini  menunjukkan  bahwa  seluruh  sub-variabel  memiliki hubungan kausal yang signifikan.
Kemudian  diketahui  pula  bahwa  kedua  sub-variabel  tersebut  yakni;  sub-variabel  perbedaan peran karyawan, dan pemasaran internal mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap strategi  karyawan.  Besarnya  nilai  koefisien  jalur  ( loading  factor )  masing-masing  sub-variabel terhadap strategi distribusi adalah sebagai berikut :
1) Perbedaan  peran  karyawan  memiliki  nilai loading  factor =  0,780;  artinya  pengaruh  langsung sub-variabel peran karyawan terhadap strategi karyawan sebesar 78,0%;
2) Pemasaran  internal  memiliki  nilai loading  factor =  0,726;  artinya  pengaruh  langsung  sub- variabel pemasaran internal terhadap strategi karyawan sebesar 72,6%;
Pengaruh  Strategi  Produk  terhadap  Strategi  Distribusi,  Strategi  Harga,  Strategi  Promosi, Strategi Proses, Strategi Layanan dan Strategi Karyawan.
Kesimpulan ini bertitik tolak pada hasil perhitungan C.R. masing-masing sub-variabel yang jauh lebih besar daripada C.R. minimal yang disyaratkan sebesar 1,96 serta probabilitas (P) lebih kecil daripada  =0,05,  menandakan bahwa keseluruhan sub-variabel memiliki hubungan kausal yang signifikan.
Kemudian berdasarkan nilai koefisien jalur ( loading factor ) masing-masing hubungan, dapat disimpulkan bahwa:
1) Strategi  produk  mempunyai  pengaruh  langsung,  positif  dan    siginifikan  terhadap  strategi distribusi  dengan  nilai  1,049  atau  dengan  kata  lain  strategi    distribusi  perusahaan  ditentukan oleh strategi produk sebesar 104,9%.
2) Strategi produk mempunyai pengaruh langsung, positif dan  siginifikan terhadap strategi harga dengan nilai 0,728 atau dengan kata lain kebijakan yang berkaitan dengan strategi harga pada perusahaan ditentukan oleh strategi produk sebesar 72,8%.
3) Strategi  produk  mempunyai  pengaruh  langsung,  positif  dan    siginifikan  terhadap  strategi promosi dengan nilai 0,696 atau dengan kata lain strategi promosi perusahaan ditentukan oleh strategi produk sebesar 69,6%.
4) Strategi produk mempunyai pengaruh langsung, positif dan siginifikan terhadap strategi proses dengan  nilai  0,536  atau  dengan  kata  lain  kebijakan  yang  berkaitan  dengan  strategi  proses perusahaan ditentukan oleh strategi produk sebesar 53,6%.
5) Strategi  produk  mempunyai  pengaruh  langsung,  positif  dan    siginifikan  terhadap  strategi layanan dengan nilai 0,681 atau dengan kata lain kebijakan yang berkaitan layanan perusahaan ditentukan oleh strategi produk sebesar 68,1%; dan
6) Strategi  produk  mempunyai  pengaruh  langsung  yang  siginifikan  terhadap  strategi  karyawan dengan  nilai  0,658  atau  dengan  kata  lain  kebijakan  yang  berkaitan  karyawan  perusahaan ditentukan oleh strategi produk sebesar 65,8%.

## Pengaruh Strategi Positioning terhadap Pangsa Pasar
Dengan memperhatikan nilai critical ratio (C.R.) dan probabilitas yang dihasilkan atas pengujian  pengaruh strategi positioning terhadap pangsa pasar pada
Kesimpulan ini bertitik tolak pada hasil komputasi C.R. yang jauh lebih besar daripada C.R. minimal yang disyaratkan sebesar 1,96 serta probablitas (P) sebesar 0,001 lebih kecil daripada  =0,05,  menandakan bahwa kedua sub-variabel memiliki hubungan kausal yang signifikan.
Merujuk  pada  koefisien  jalur  yang  diperlihatkan  pada  Tabel  6.30,  ternyata  bahwa  strategi positioning memberikan pengaruh langsung yang positif dan signifikan pada pangsa pasar sebesar 0,599  atau  dengan  kata  lain  bahwa  sumbangan  strategi  positioning  terhadap  peningkatan  pangsa pasar  perusahaan  cukup  berarti  sebesar  59,9%.  Ini  berarti  bahwa  bila  PT.  Telkom  DIVRE  VII menerapkan  strategi  positioning  akan  memberi  konsekuensi  yang  positif  berupa  semakin terbukanya  peluang  untuk  mempertahankan  dan  meningkatkan  pangsa  pasar  ( market  share ) perusahaan.
Berdasarkan  hasil  analisis  deskriptif  terhadap  strategi  positioning,  nampak  bahwa keseluruhan responden memberikan respon positif pada indikator strategi positioning pada kisaran
72-78% dari nilai ideal. Tanggapan responden yang mempunyai nilai ideal dan mean yang paling tinggi  terdapat  pada  indikator:  jasa-jasa  yang  ditawarkan  oleh  Telkom  mempunyai  keunggulan lebih  baik  dibanding  dengan  pesaingnya.  Sedangkan  yang  paling  rendah  terdapat  pada  indikator yaitu promosi yang dilakukan Telkom lebih baik dibanding pesaingnya.
Kemudian  pada  pangsa  pasar,  juga  menunjukkan  bahwa  secara  umum,  yaitu  sekitar  84% responden  memberikan  respon  positif  pada  semua  indikator  pangsa  pasar.  Fokus  perhatian perusahaan untuk meningkatkan pangsa pasar harus lebih di tujukan pada indikator  Telkom harus melakukan  perubahan  layanan  sesuai  dengan  harapan  pelanggan;  dan  Telkom  harus  melakukan perubahoran terhadap proses bisnis.
Hasil  penelitian  ini  mengisyaratkan  kepada  perusahaan  bahwa  pangsa  pasar  dapat ditingkatkan perusahaan melalui beberapa kegiatan yang antara lain adalah : Telkom harus selalu melakukan  inovasi  terhadap  produk  dan  jasa  yang  ditawarkan,  sistem  distribusi  yang  sesuai, promosi yang memadai, perubahan proses, perbaikan layanan, dan sistem distribusinya.

## KESIMPULAN DAN SARAN
Dari  hasil  pengolahan  data  pengujian  dan  analisa  dengan  SEM  menggunakan  aplikasi AMOS    semua  faktor  dalam  Bauran  Pemasaran,  baik  produk,  distribusi,  harga,  promosi,  layanan pelanggan,  proses  dan  petugas  berpengaruh  positif  terhadap  Strategi  Positioning  dan mempengaruhi  pangsa  Pasar  bisnis  telekomunikasi  DIVRE  VII  dengan  nilai  dari  angka  0.536- 1,050
Kemudian berdasarkan nilai koefisien jalur ( loading factor ) masing-masing hubungan, dapat disimpulkan  bahwa  strategi  produk  pengaruh  positif  dan    siginifikan  terhadap  strategi  distribusi dengan nilai 1,049,  strategi harga dengan nilai 0,728, promosi dengan nilai 0,696, strategi  proses dengan nilai 0,536, layanan dengan nilai 0,681, strategi karyawan dengan nilai 0,658 dan  Strategi Positioning memberikan pengaruh langsung yang positif dan signifikan pada pangsa pasar sebesar 0,599
Fator  yang  paling  besar  pengaruhnya  dalah  produk  terhadap  distrubusi  sebesa  1,049, sehingga  faktor  distribusi  ini  harus  menjadi  bagian  perhatian  penuh  dari  perusahaan telekomunikasi,  khususnya  PT  Telkom  Indonesia  Timur  Divisi  regional  VII  (DIVRE  VII)  dalam mengembangkan  Strategi  Positioningnya.  Agar  bisa  mempertahankan  dan  meningkatkan  pansa pasarnya.
Saran dari penelitian ini adaalah:
1. Semua  fator  dalam  Marketing  Mix  berpengaruh  positif.  Oleh  sebab  itu  sebagai  pelaku  bisnis telekomunikasi harus selalu menjaga semua faktor tersebut ada strateginya
2. Karena  faktor  utama  yang  paling  berpengaruh  adalah  Distribusi,  maka  perusahaan telekomunikasi harus lebih memperhatikan faktor ini dalam membuat Strategi Positioning
3. Apabila perusahaan tidak membuat Strategi Positioning secara benar  dalam era persaingan ini maka pangsa pasar tidak dapat dipertahankan apalagi ditingkatkan.

## DAFTAR PUSTAKA
Bolton,  R.N.  and  Myers  M.B.,  2013,  Price-based  Global  Market  Segmentation  for  Services,
Journal of Marketing , vol. 67, July, pp. 108-128.
Cox,  Louis,  A.  Jr.,  Popken  and  Douglas.  A.,  2012,  A  Hyberid  System-identification  Method  for Forecasting Telecommunication Product Demand, International Journal of
Forecasting (IJF). ISSN : 0169-2070. vol : 18 , p : 647.
CTG,  2014. Skenario  Transformasi  TELKOM ,  Corporate  Tranformation  Group  PT.  Telkom, Bandung.
Day, G.S., Shocker, A. & Srivastava, R., 2009, Customer Oriented Approaches to Inditifying Product   Markets, Journal of Marketing , Fall,    pp 8-19. Departement Marketing, 2010, Marketing Pland Divisi Regional VII 2010-2015, Makassar, Divisi Regional VII.
Dolan,  R.J.,  2011, Strategic  Marketing  Management .  Massachusetts.  Harvard  Business  School Publication.
Ferdinand,  A.,  2012, Structural  Equation  Modeling  dalam  Penelitian  Manajemen ,  Semarang, Fakultas Ekonomi Deponegoro.
IKAL,  2014, Telekomunikasi Indonesia : Sejarah, Perkembangan dan Proyeksi ke Depan , Jakarta, Yayasan  Ikan Alumni Lemhanas
Keiler,  B.D.,  Pettijohn,  C.E.,  d’Amico,  M.,  2009,  The  Relationship  Between  Attitudes  Toward technology, Adaptability, And Customer Orientation Among Proffesional Salespeople, The Journal of Applied   Business Research , vol. 17, No. 4, pp. 31-40. Lavenka, N.M., 2009, Measurement of Consumers’ Perception of Product Quality, Brand Name, and Peckaging :   Candy  bar  Comparisons  by  Magnitude  Estimation, Marketing  Research , Juni, pp. 38-46.
McDaniel,  Stephen  W.  &  James  W.  Kolari,  2007,    Marketing  Strategi  Implecations  of  the  Miles and Snow
Strategic Typology , Journal of Marketing, Vol. 51, pp.19-30. McDonald,  M,  2009 ,  Marketing  Plans  :  How  to  Prepare  Them,  how  to  use  Them, Butterworth,
Heinemann, Plant
A Tree.
Mudie, P. and Cottan. A., 2013. The Management and Marketing of Service, Oxford, Butterworth- Heinemann, Ltd.
Parasuraman,  Zeithaml,  V.A  and  Berry  L.L.,  2015.  Conceptual  Model  of  Service  Quality  and  Its Implications for   Future Research”, Journal of Marketing, vol. 49 (Fall), pp. 41-50.
Payne, A., 2013. Services Marketing. Terjemaah oleh Tjiptono, 2000. Yogyakarta. Andi Kerjasama dengan   Pearson Education Asia Pte. Ldt.
Shostack, G.L., 2015, Service Positioning Through Stuctural Change, Journa l of Marketing , vol. 51 Solimun,  2012. Structural  Equation  Modeling  Lisrel  dan  Amos, Malang,    Fakultas  Mipa Universitas Brawijaya.
Telkom, 2016, Laporan Tahunan Telkom. Bandung, , Kantor Pusat PT. Telkom, Tjiptono, F., 2012. Strategi Pemasaran . Yokyakarta, Andi Offset.
Verheof,  P.C.,  2013,  Understanding  the  Effect  of  Customer  Relationship  Management  Efforts  on Customer Retention  and  Customer  Share  Development, Journal  of  Marketing ,  vol. 67, October, Villas-Boas, J.M.,   1998,  Product  Line  Design  for  a  Distribution  Channel, Marketing Science , vol. 17,
Walker,  O.C,  Boyd,  H.W  and  Larrenche,  J.C.,  2009. Marketing  Strategy  :  Planning  and Implementation, Third Edition. Boston, McGraw-Hill. Zeithaml,  V.  A,  Parasuraman  A,  and  Berry  L.L.,  2010 Delivering  Quality  Service  Balancing Customer
Perceptions and Expectations , New York, The Free Press.