Jurnal Ekonomi dan Bisnis, Vol. 6 No. 2 September 2019 P - ISSN : 2503-4413 E - ISSN
: 2654-5837, Hal 131 - 136 PENJUALAN BANCASSURANCE : ANALISIS SWOT DAN SEBUAH MODEL MARKETING PLAN
Oleh :
Iman Sidik Nusannas Indra Maulana imansidiknusannas@gmail.com Program Studi - STIE DR KH EZ Muttaqien Purwakarta indra.maulana1177@gmail.com Program Studi - STIE DR KH EZ Muttaqien Purwakarta DOI Artikel : https://doi.org/10.34308/eqien.v6i2.102 Article Info Abstract Article History : Received 11 Agustus 2019 Accepted 25 Agustus 2019 Available Online 09 September 2019 A selling cooperation between bank and insurance company, recently  become  a  most  common  business  model.  The collaboration  to  sell  insurance  in  bank  branches  to  gain  a win-win  solution  situation.  The  bank  achieve  fee  based income  from  the  sell  of  insurance  product.  The  insurance company gain the sell performance. However the business is not  always  run  well,  the  problem  appears  in  selling insurance product at the bank branches. This research is to find  the  way  to  im/prove  selling  insurance  product  at  the bank by using SWOT analysis and provide marketing plan to achieve the goal.
Keyword : SWOT,  marketing  plan,  bank, insurance company.

## PENDAHULUAN
PT  Bank  X  dengan  PT  Asuransi  Y  telah menjalin  kerjasama  pemasaran  bancassurance sejak  13  tahun  lalu.  Kerjasama  ini  dibatasi waktu  10  tahun.  Saat  ini  memasuki  10  tahun kedua dan menginjak tahun 4.
Dalam  memorandum  of  understanding  tidak secara  spesifik  dinyatakan  jumlah  yang  harus dijual dalam setiap periode tahunnya.
Pencapaian penjualan diserahkan kepada pihak bank selaku tempat pemasaran prosuk asuransi. Target  penjualan  ditentukan  oleh  bank  kepada semua  cabang  melalui  kantor  wilayah  yang berjumlah  12  kantor  wilayah  di  seluruh Indonesia.
Tulisan  ini  akan  memuat  marketing  plan  yang disiapkan  oleh  kantor  cabang  (KCU  X) Bandung  yang  meliputi  daerah  pemasaran  9 kantor cabang pembantu Marketing  plan  ini  perlu  disusun  karena pencapaian penjualan asuransi di kantor cabang
(KCU X) tahun 2018 hanya mencapai 31.54% dari target yang ditentukan Berikut  adalah  target  dan  pencapaian  tahun 2018 :
ACHIEVEMENT FINAL ASURANSI  2018 NAMA CABANG TARGET APE PERSEN SISA TARGET KCU X 5.323.859.300,00 981.058.400 18,43 4.342.800.900,00 KCP 1 985.899.870,00 144.700.000 14,68 841.199.870,00 KCP 2 1.281.669.832,00 380.400.000 29,68 901.269.832,00 KCP 3 1.577.439.792,00 70.800.000 4,49 1.506.639.792,00 KCP 4 1.577.439.792,00 729.056.000 46,22 848.383.792,00 KCP 5 1.380.259.819,00 334.600.000 24,24 1.045.659.819,00 KCP 6 591.539.922,00 436.120.000 73,73 155.419.922,00 KCP 7 2.267.569.702,00 795.860.000 35,10 1.471.709.702,00 KCP 8 887.309.883,00 198.700.000 22,39 688.609.883,00 KCP 9 2.267.569.702,00 1.649.950.000 72,76 617.619.702,00 TOTAL KCU  X 18.140.557.614,00 5.721.244.400,00 31.54 12.419.313.214,00
Dari  data  di  atas  dapat  dilihat  bahwa  realisasi target pencapaian  hanya sekitar 31.54 %. Dari 9 kantor cabang pembantu dan 1 cabang utama tidak  ada  satu  pun  yang  mencapai  target. Kantor  wilayah  pun  hanya  1  kantor  cabang utama  yang  mencapai  target  sedangkan pencapaian 10 cabang lainnya masih jauh dari target  sehingga  diperlukan  sebuah  marketing plan yang baik untuk mencapai 100 % target.

## KAJIAN PUSTAKA DAN PEGEMBANGAN HIPOTESIS Kajian Pustaka
Asuransi  merupakan  perjanjian  antara nasabah  asuransi  dengan  perusahaan  asuransi tentang  pengalihan  risiko  dari  nasabah  atau individu kepada perusahaan asuransi.
UU  No.  2  tahun  1992  tentang Perasuransian, pada pasal 1 dinyatakan  sebagai perjanjian antara dua pihak  atau lebih, dengan mana  pihak  penanggung  mengikatkan  diri kepada  tertanggung,  dengan  menerima  premi asuransi,  untuk  memberikan  penggantian kepada tertanggung, karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan hal-hal yang  diatur  mengenai  tanggung  jawab  hukum kepada  pihak  ketiga  yang  mungkin  akan diderita tertanggung, yang timbul dari peristiwa  yang  tidak  pasti,  atau  memberikan suatu  pembayaran  yang  didasarkan  atas meninggal  atau  hidupnya  seseorang  yang dipertanggungkan.
Perusahaan  asuransi  sesua  UU  no  2, 1992  dapat  mengelola  produk  asuransi  jiwa, asuransi kerugian dan atau asuransi umum.
Pasal  246  kitab  undang-undang  hukum dagang  (KUHD)  disebutkan  asuransi  atau pertanggungan  adalah  perjanjian,  dimana penanggung mengikat diri terhadap tertanggung  dengan  memperoleh  premi,  untuk memberikan kepadanya ganti rugi karena suatu kehilangan,  kerusakan,  atau  tidak  mendapat keuntungan  yang  diharapkan,  yang  mungkin akan dapat diderita karena suatu peristiwa yang tidak pasti.
Menurut Robert Irwin Mehr yang dalam Sula  (2004:26),  asuransi  adalah A  device  for reducing risk by combining a sufficient number of exposure units to make their individual losses collectively predictable. The predictable loss is then  shared  by  or  distributed  proportionately among all units in the combination (Suatu alat untuk  mengurangi  risiko  keuangan,  dengan cara pengumpulan unit-unit dalam jumlah yang memadai,  untuk  membuat  agar  kerugian
individu  secara  kolektif  dapat  diperkirakan. Kerugian  yang  dapat  diprediksi  itu  kemudian dibagi  dan  didistribusikan  secara  proporsional diantara semua unit dalam gabungan tersebut).
Arthur  Williams  Jr.  dan  Richard  M. Heins  (Williams,  1987:214)  mendefinisikan asuransi berdasarkan dua sudut pandang yaitu: 1. Insurance is the protection against financial loss by an insurer (Asuransi adalah perlindungan  terhadap  risiko  finansial  oleh penanggung),  2. Insurance  is  a  device  by means of which the risks of two or more persons or  firms  are  combined  through  actual  or promised  contributions  to a  fund out  of which claimants  are paid (Asuransi  adalah  alat  yang mana  risiko  dua  orang  atau  lebih  atau perusahaan-perusahaan  digabungkan  melalui kontribusi  premi  yang  pasti  atau  yang ditentukan  sebagai  dana  yang  dipakai  untuk membayar klaim).
Hartono (2001:72) menyatakan asuransi sebagai alat peraliha risiko, yaitu mengalihkan risiko dari individu kepada institusi..
Dari berbagai pendapat di atas, untuk keperluan penulisan ini pengertian asuransi yang dipakai adalah 1. suatu  alat  untuk  mengalihkan  risiko  yang tidak dapat diprediksi kapan akan terjadinya.
2. Asuransi  adalah  transaksi  pertanggungan yang melibatkan dua pihak yaitu tertanggung dan penanggung. Penanggung akan mengganti setiap kerugian yang akan diderita oleh tertanggung sesuai premi yang dibayar, sebagai akibat dari peristiwa yang semula  belum  dapat  ditentukan  kapan terjadinya.  Oleh  karena  itu,  tertanggung diwajibkan  membayar  sejumlah  uang kepada penanggung sesuai nilai pertanggungannya

## METODE PENELITIAN
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan  pendekatan  studi  literatur sebagai pemerkaya teori, untuk mendapatkan  data  dilakukan  wawancara dan  focus  grup  discussion  dengan  nara sumber dari pihak bank dan pihak suransi

## HASIL DAN PEMBAHASAN

## Analisis Situasi Swot Dan Marketing Plan Analisis SWOT
Strength (kekuatan)
Gabungan  kekuatan  nama  baik  Bank  X  yang telah  beroperasi  sejak  tahun  1957  (62  tahun) dan  merupakan  bank  terbesar  ketiga  dari  sisi asset  di  Indonesia  dan  secara  peringkat  dunia merupakan peringkat 564 dunia, sedangkan PT Asuransi  Y  telah  beroperasi  selama  100  tahun nama  besar  ini  menjadi  keunggulan  bagi kerjasama  kedua  belah  pihak  karena  reputasi kedua perusahaan adalah baik.
PT  Bank  X  memiliki  nasabah  yang  banyak yaitu  sekira  17  juta  rekening.  Jumlah  ini  bisa menjadi  pangsa  pasar  yang  besar  bagi penjualan  produk bancassurance ,  didukung dengan 40.000 karyawan seluruh Indonesia, di kantor  wilayah  1  ada  1.600  karyawan,  1300 diantara  bekerja  sebagai frontliner (CSO  dan Teller). Jumlah karyawan yang besar ini dapat dimanfaatkan  untuk  memasarkan  produk- produk asuransi yang dikerjasamakan pemasarannya, memiliki delivery channel yang banyak,  didukung  oleh  ribuan  atm  fasilitas mobile banking , internet banking , memudahkan nasabah  dalam  melakukan transaksi   pembayaran on line.
Pemasaran  produk  asuransi  lebih  kepada asuransi  tradisonal  berupa cover warisan, kesehatan, dan pendidikan.

## Weakness
PT Bank X meskipun telah bekerjasama dengan PT Asuransi Y selama 13 tahun, masih belum memiliki  unit  kerja  khusus  yang  mengurusi asuransi.  Unit  yang  mengurusi  masalah asuransi baru dibentuk tahun 2018 dimasukkan ke  koordinasi    di  Divisi Wealth  Management. Divisi  ini  mengurusi  produk-produk  wealth management  seperti  ORI  (onligasi  ritel Indonesia), reksa dana, obligasi dan sebagainya.
Penjualan asuransi tidak menjadi Key Performance Indikator (KPI) bagi manajemen, sehingga  pencapaian  penjualan  tidak  sesuai target.
Minimnya  pengetahuan  para frontliners bank dalam menyampaikan produk asuransi menjadi kendala  tidak  sampainya  informasi  produk kepada para nasabah yang membutuhkan. Terdapat  trauma  dari  nasabah  yang  membeli asuransi di masa lalu, dimana mereka memberi produk unit linked (uang pertanggungan dengan investasi). Produk ini menurun hasil investasinya  karena  penurunan  hasil  investasi di pasar saham terutama syariah.

## Opportunity
Pangsa pasar masyarakat Indonesia yang belum memiliki  asuransi  masih  sangat  besar  hanya 10% penduduk Indonesia memiliki asuransi. Di Indonesia  baru  1,1%  premi  terhadap  PDB dibandingkan dengan Singapore 4,3% (Rahim, 2013)  peluang  ini  bisa  ditangkap  dari  17  juta rekening nasabah bank.
Peningkatan  LDR  ( loan  to deposit  ratio )  akan membuat bank tidak memiliki dana yang cukup untuk  dijual,  sebelum  mencari  dana  pihak ketiga.  Sedangkan  pendapatan  dari  produk asuransi  bisa  menjadi fee  based  income yang tidak terbatas oleh kewajiban semacam LDR. Suku  bunga  kredit  yang  semakin  murah  juga akan  menggerus  pendapatan  bank  dari spread based  income. Meskipun  bank  menyalurkan kredit dalam jumlah besar namun dengan suku bunga  yang  rendah  maka Net  Interest  Margin (NIM) yang didapat juga akan semakin kecil.

## Threat
PT  Bank  X  memiliki  pasukan  yang  besar  di frontliner namun mereka hanya magang selama 3  tahun  sehingga  personel  yang  baru  mulai mahir akan segera keluar, namun memiliki staf lain  yang  terdiri  dari  kepala  bagian, customer service  officer reguler  (tetap), account  officer dan relationship  officer namun  mereka  juga memiliki  kendala  masih  belum  familiar menjual  asuransi,  masih  belum  memahami produk  asuransi,  dan  tidak  memiliki  inisiatif dalam menjual produk ini.

## Analisis Situasi Eksternal Politik
Dorongan berasuransi didukung oleh
pemerintah  dengan  mengeluarkan  kebijakan BPJS, bahkan menteri Perikanan Susi Pudjiastuti  menyarankan  kepada  para  nelayan untuk  mengasuransikan  diri,  agar  jika  terjadi risiko  ada  yang  mengcover.  Asuransi  diatur pula oleh UU no 2 tahun 1992 tentang asuransi (Rofiah, 2013).

## Ekonomi
Pertumbuhan  kelas  menengah  merupakan peluang  bagi  perkembangan  asuransi.  Kelas menengah meningkat artinya tingkat konsumsi juga  meningkat.  Kesadaran  akan  pentingnya asuransi  tumbuh  bersama  dengan  peningkatan
ekonomi  masyarakat,  terutama  golongan menengah (Neelsen, 2013)

## Sosial
Asuransi  masih  menunjukkan  strata  sosial, orang-orang  yang  memiliki  asuransi  saat  ini adalah  mereka  uang  berpendapatan  menengah atas (Ghaddar, 2018). Masyarakat dengan strata sosial  rendah  masih  sebatas  niat  memiliki namun belum merealisasikan.

## Budaya
Masyarakat  masih  belum  terbiasa  dengan asuransi,  budaya  memberikan  warisan  dalam bentuk  tanah  bangunan  atau  barang  bergerak masih  mendominasi  dibandingkan  dengan memberikan  warisan  dalam  bentuk  asuransi (Song,  2019),  padahal  jika  dicermati  setiap tahun tanah berjumlah tetap dan berkurang jika diwariskan  kepada  banyak  anak.  Dilain  pihak pengalihan  kepemilikan  juga  akan  membuat ahli  waris  harus  mengeluarkan  biaya  BPHTB (biaya  pengalihan  hak  atas  tanah  dan bangunan).  Budaya  gotong  royong  dalam masyarakat  Indonesia  juga  merupakan  salah satu  kendala  asuransi  digunakan  sebagai proteksi  keuangan  masa  depan.  Masyarakat masih  mengandalkan  keluarga  jika  terjadi masalah kesehatan atau keuangan.

## Marketing Objectives
Meraih  target  penjualan  AIA  sebesar  12,625 Milyar  APE  ( Annual  Premium  Earning) di tahun 2019

## Core Strategy
Untuk  menentukan strategy  marketing yang tepat  dilakukan focus  group  discussion (FGD) yang dihadiri oleh kepala kantor wilayah dan 11 kepala  kantor  cabang  utama  se  wilayah Bandung  (Jawa  Barat).  Diundang  pula  para seller dan yang biasa menjual produk asuransi di  kantor  cabang  masing  masing.  Dalam  FGD tersebut  dicari  tahu  faktor  yang  menyebabkan tidak  tercapainya  target  di  masing-masing kantor.  Hasil  FGD  ditemukan  adanya  3  hal yang membuat target tidak tercapai yaitu
1. Para  karyawan  tidak  memiliki  keinginan untuk menjual
2. Karyawan tidak tahu produk asuransi
3. Karyawan  tidak  mengetahui  cara  menjual produk asuransi.
Dari  data  yang  ditemukan  selama  FGD,  maka dirumuskan pelatihan untuk mendukung ketiga
aspek  di  atas  agar  dapat  segera  ditemukan solusinya.

## Marketing Plan Action Plan
Dalam  upaya  meraih  target  penjualan  yang telah  ditetapkan  kantor  pusat,  maka  dilakukan pembagian target berdasarkan jumlah karyawan  yang  ada  di  setiap  cabang  dengan hasil sebagai berikut:
PERBANDINGAN 2018 DAN 2019 BERDASARKAN PEMBAGIAN PERSONEL Nama Cabang 2018 18% 2019 KCU X 5.323.859.300,00 29 3.705.163.045,00 KCP 1 985.899.870,00 5 686.141.304,00 KCP 2 1.281.669.832,00 7 891.983.698,00 KCP 3 1.577.439.792,00 9 1.097.826.086,00 KCP 4 1.577.439.792,00 9 1.097.826.086,00 KCP 5 1.380.259.819,00 7 960.597.826,00 KCP 6 591.539.922,00 3 411.684.782,00 KCP 7 2.267.569.702,00 13 1.578.125.000,00 KCP 8 887.309.883,00 5 617.527.173,00 KCP 9 2.267.569.702,00 13 1.578.125.000,00 TOTAL KCU X 18.140.557.614,00 100 12.625.000.000,00
Untuk  mencapai  itu  dilakukan  hal-hal  sebagai berikut:
1. Dibentuk  PIC  khusus  untuk  pencapaian target-target ASURANSI
2. PIC  merumuskan  strategy  pencapaian melalui tahapan-tahapan sbb:

## Marketing Budget
No. Uraian Biaya
Keterangan
1. Biaya  Konsultan Pelatihan Rp 25,000,000 2 Biaya Uang Saku
Pelatihan 300 Peserta  untuk  2 hari Rp. 165,000,000 Rp  275,000 x  300  x  2 hari
3 Biaya Penyelenggaraan Training  Kepala Cabang dan
Trainer
Rp 25,000,000 4 Biaya Penyelenggaraan Training Karyawan
Rp 25,000,000
5 Biaya Award Rp 100,000,000
6 Biaya Seremoni Rp 50,000,000

## Control
Agar on the track maka dilakukan pemantauan dan  review  setiap  hari  oleh Insurance  Branch Manager yang mengumpulkan hasil penjualan harian  tiap  team  cabang  dan  di broadcast melalui Whatsapp (WA)  grup.  WA  grup  juga berfungsi sebagai sarana memberikan apresiasi atas  pencapaian  harian  dari  anggota  team seluruh KCU X
Pelatihan  yang  dilakukan  di  tiap  cabang dilakukan  secara  intens  dan  komprehensif terhadap 3 hal penting yaitu mindset , solusi dan eksekusi.dilakukan control dan review pengetahuan  dengan  cara  direview  ke  cabang masing-masing sebulan setelah pelatihan. Kontrol juga dilakukan kepada seluruh cabang terhadap achievement bulanan. Cabang dengan posisi  pencapaian  3  terbawah  diberikan coaching dan training lanjutan  terhadap mindset solusi dan eksekusi.

## KESIMPULAN
Agar achievemen t  yang  dikehendaki  kedua belah  pihak  berjalan  lancar,  maka  analisis SWOT  dan marketing  plan yang  telah  dibuat hendaknya dijalankan secara konsisten dengan kontrol  yang  ketat.  Motivasi  harus  terus diberikan  kepada salesforce dengan  memberi reward yang  sepadan  terhadap achievement setiap bulannya.

## REFERENSI
Agustina  R .,  et  al .  2019.  Universal  health coverage in Indonesia: concept, progress,  and  challenges. Department of  Nutrition,  Faculty  of  Medicine,
Universitas Indonesia. Indonesia
Bank of Japan, Reserve Bank of Australia, New Zealand  Treasury,  ADB,  Swiss  Re., diolah (Ernst & Young, 2013:2-3) Bocoum,F.,Grimm,M.,Hartwig,R.,Zongo,N.20 19.Can information increase the understanding and uptake of insurance? Lessons from a randomized experiment in rural Burkina Faso.Social  Science  &  Medicine. Burkina Faso Ghaddar  S.,Byun  J.,Krishnaswarni  J.2018. Health insurance literacy and awareness  of  the  Affordable  Care  Act in  a  vulnerable  Hispanic  population. Patient  Education  and  Counseling. USA Geng  X.,Janssens  W.,Kramer.,  and  List M.v.d.2018. Health insurance, a friend in  need?  Impacts  of  formal  insurance and crowding out of informal insurance. World Development. Universteit Amsterdam, and Tinbergen
Institute. Amsterdam.
Heidinger D., and Gatzert N.2018. Awareness, Determinants and Value of Reputation
Risk Management: Empirical Evidence from  the  Banking  and  Insurance Industry.  Schoolof  Business  and Economics.University Erlangen- Nimberg. Germany Mol .M.J., Botzen W.J.W.,BlaschE.J.2018.Behavioral motivations  for  self-insurance  under different disaster risk insurance schemes.Journal
Of Economic Behaviour and Organization. Neelsen    S.,Limwattananon  S.,  Donnell  O., Doorslaer  E.v.  2018.  Universal  health coverage: A (social insurance) job half done?.  World  Development.  Khan Kaen University. Peru Rahim  H.2013.  Optimisme  Pertumbuhan Asuransi Indonesia; Proyeksi Perkembangan  Lima  Tahun  (2014- 2018).Jurnal Asuransi dan Manajemen Resiko. Indonesia
Lusiani,  L.,  &  Nusannas,  I.  S.  (2019). Urgensi Loyalitas Konsumen: Antara  Corporate  Image  Atau
Customer  Trust. Eqien:  Jurnal Ekonomi dan Bisnis , 6 (1), 12-17.
Nusannas, I. S. (2016). Affluent Management  Untuk  Meningkatkan Profitabilitas  Bank. Eqien:  Jurnal Ekonomi dan Bisnis , 3 (2). Nusannas, I. S. (2017). Analisis
Pengelolaan  Cabang  Bank;  Dari Mana  Bank  Meraih  Profit?. Eqien:
Jurnal  Ekonomi  dan  Bisnis , 4 (1), 65-77. Imbari,  S.  (2018).  Pengaruh  Kualitas Pelayanan  dan  Kepuasan  terhadap Loyalitas  (Studi  pada  Nasabah
Tabungan Bank Bca Cabang Purwakarta). Eqien: Jurnal Ekonomi dan Bisnis , 5 (1), 40-50.
Rofiah  K.2013.  Membincang  PraktikAsuransi di Indonesia Telaah Sosiologi
Hukum.Justitia Islamica.Vol 10 No. 1. Song  I.J.,Park  H.,  Park  N.,  Heo  W.2019. The Effect of Experiencing a Death on Life Insurance  Ownership.  Journal  of Behavioral and
Experimental
Finance.Hankuk University. https://ekbis.sindonews.com-ojk-hanya-10- masyarakat-indonesia-memiliki- asuransi-27-september 2017 www.bca.co.id www.aia-financial.co.id