## STRATEGI BISNIS DAN KEUNGGULAN BERSAING TERHADAP KINERJA PEMASARAN USAHA KECIL MENENGAH KOPIAH RESAM MENTARI KOTA PANGKALPINANG

## JURNAL EKONOMI MANAJEMEN & BISNIS
Volume 20, Nomor 1, April 2019 P-ISSN: 1412–968X
E-ISSN: 2598-9405

## PONY SAFITRI DAN ZAKIA FAJRIN Universitas Bangka Belitung
The increasing competition in the business world require the entrepreneurs to do some qualified strategy, so they can reach sustainable competitive advantageand improve marketing performanceof company. The study aims to examine and analyze business strategy that current run, the influence of business strategy and compititive advantage on marketing performance both partialy and simultaneously, and also the oppropriate competitive strategy for the future. The study used quantitative method. Population of study is member of the group of craftsmen Kopiah Resam Mentari in west bangka Regency in the amount of 30 people. The study used sampling census techniques, so that allof member ofcraftsmenin used as sample.
Keywords: Business Strategy, Competitive Advantage, Marketing Performance, Small and Medium Enterprises, SWOT Analysis

## PENDAHULUAN
Usaha  kecil  dan  menengah  (UKM)  merupa - kan  salah  satu  bagian  penting  dalam  menopang perekonomian  Indonesia.  Sejarah  mencatat  pada saat terjadinya krisis pada tahun 1997/1998, UKM terbukti bisa bertahan ditengah hancurnya tatanan bisnis  dan  ekonomi  pada  waktu  itu.  Krisis  yang terjadi menjadi pelajaran yang berharga bagi se - luruh  elemen  ekonomi  Indonesia.  Pemerintahan saat ini, melalui Kementrian Koperasi dan UKM berusaha dengan giat membangun dan mengem- bangkan  UKM  yang  ada  di  Indonesia.  Berbagai program bantuan telah disalurkan, baik secara fi - nancial , kemudahan perizinan, pelatihan dan hal penunjang  lainnya.  Bantuan  tersebut  tidak  hanya bersifat sementara, namun pemerintahan secara ak - tif terus menerus melakukan berbagai evaluasi dan perbaikan terhadap program yang sudah berjalan.
Ketatnya persaingan mulai dari level terendah hingga  level  tertinggi  dalam  dunia  bisnis,  mem - buat UKM harus mempunyai strategi yang unggul dan mumpuni. Apabila UKM sebagai unit bisnis salah dalam menerapkan strategi akan berdampak dalam kelangsungan usaha dan masa depan UKM itu  sendiri.  Seorang  pelaku  UKM  dituntut  harus bisa menerapkan strategi yang tepat, dalam kondi - si yang tepat serta waktu yang tepat pula.
Penerapan  strategi  yang  tepat  bukanlah  hal yang mudah, untuk mencapainya seorang pelaku UKM  harus  mempunyai  pengetahuan  dan  ke - mampuan enterpeneurship yang  mendalam.  Na - mun  banyak  diantara  pelaku  UKM  di  Indonesia kurang  atau  bahkan  sama  sekali  tidak  memilki pengetahuan enterpeneurship .  Sehingga  sering - kali kurang tepat dalam menerapkan strategi yang seharusnya  dijalankan.  Tanpa  dukungan  strategi yang tepat, perusahaan akan sulit untuk bertahan ditengan persaingan (Knight, 2000,p. 13).
Hal  serupa  terjadi  di  Provinsi  Kepulauan Bangka Belitung, banyak dari pelaku UKM yang tidak  bisa  membuat  serta  menjalankan  strategi yang  tepat,  sehingga  yang  terjadi  adalah  kinerja pemasaran  yang  rendah  dan  keunggulan  kom - petitif  ( competitive advantage )  tidak  tercapai atau  bahkan  hilang.  Jadi  suatu  usaha  agar  dapat bertahan  tidak  cukup  hanya  memiliki  keunggu - lan kompetitif, namun perusahaan atau unit bisnis
harus berusaha untuk mencapai keunggulan kom - petitif yang berkelanjutan ( sustained competitive advantage ) dengan cara-cara sebagai berikut : (1) Secara  terus  menerus  beradaptasi  dengan trend dan kejadian eksternal serta kemampuan, kompe - tensi, dan sumber daya internal. (2) Secara efektif memformulasikan,  mengimplementasikan,  dan mengevaluasi strategi yang mengambil keuntun - gan dari faktor-faktor tersebut (David, 2006).
Berdasarkan  data  kementrian  koperasi  dan UKM  serta  BPS  dari  tahun  ke  tahun,  tepatnya tahun  2014,  kontribusi  koperasi  terhadap  PDB Nasional sejumlah 1,17 persen, selanjutnya tahun 2016  sudah  meningkat  menjadi  3,99  persen  dan tahun 2017, kontribusi koperasi terhadap PDB na - sional sudah meningkat lagi sebesar 4,48 persen.
Seperti apakah pergerakan koperasi di Provinsi Kepulauan Bangka Belitung ? Berdasarkan Data Departemen Kementrian Koperasi, Pertumbuhan Koperasi di Provinsi Kepulauan Bangka Belitung, pada tahun 2017, jumlah koperasi berjumlah 981 koperasi.  Dimana  koperasi  yang  aktif  sebanyak 744 dan 237 koperasi tidak aktif. Sedangkan pada tahun 2018 jumlah koperasi di Provinsi Kepulauan Bangka Belitung sedikit meningkat berjumlah 996 dengan jumlah koperasi aktif sebanyak 714 kope - rasi. Dan koperasi yang tidak aktif 282 koperasi.
Menurut Porter (2005) terdapat 5 (lima) model kekuatan kompetitif yang mempengaruhi persain - gan yakni : rivaly among competitor, threat of en- try, threat of substitutions, bargaining power of buyers, and bargaining power of suppliers. Dari kelima elemen tersebut persaingan sesama pesa - ing  merupakan  salah  satu  hal  yang  harus  diper - hatikan. Apabila  harga  yang  kita  tawarkan  lebih tinggi dari pesaing maka akan berakibat terhadap daya saing UKM itu sendiri. Rendahnya daya sa - ing UKM terhadap pesaing dalam industri sejenis tersebut  justru  berdampak  terhadap  penjualan produk  yang  dipasarkan.  Penjualan  merupakan saah satu tolak ukur kinerja pemasaransuatu pe - rusahaan atau unit bisnis. Rendahnya kinerja pe - masaran menindikasikan strategi yang diterapkan tidak berjalan dengan baik.
Dari  latar  belakang  tersebut,  penulis  tertarik untuk meneliti dan dan mengkaji lebih lanjut den - gan  tema  “Strategi  Bisnis  Dalam  Meningkatkan Keunggulan Bersaing Terhadap Kinerja Pemasa -
ran UKM Kopiah Resam Mentari Kota Pangkalpi - nang”.

## TINJAUAN PUSTAKA
Pengertian strategi bisnis strategi  berasal  dari  kata  yunani  yakni strat- egos ,  yang  berarti  jendral.  Oleh  karena  itu,  kata strategi secara harfiah berarti “seni para jendral”. Kata ini mengacu pada perhatian utama manaje - men  puncak  organisasi.  Secara  khusus  strategi adalah  penempatan  misi  perusahaan,  penetapan sasaran organisasi dengan meningkatkan kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan strategi tertentu untuk mencapai sasaran dan me - mastikan implementasinya secara tepat, sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai. (George A. Steiner & John B. Miner,2011).

## Tingkatan dalam strategi
1. Corporate Strategy Bagi  perusahaan  yang  memilki  banyak  anak cabang ( business units ), corporate strategy meru- pakan level tertinggi yang menjadikan acuan bagi tingkatan  bisnis  lainnya  dalam  menentukan  se - buah  strategi.  Dalam corporate strategy ini  visi para pemimpin ( leader) harus dapat memperha- tikan  kompleksitas  dan  kompetensi  perusahaan dalam memasuki sebuah pasar yang baru atau me - menangkan market share dalam sebuah industri.
2. Business Unit Strategy
Sebagai  perpanjangan  garis  komando corpo- rate strategy level ini memiliki constraint dan ket - erbatasan  dalam  penentuan  sebuah  strategi  yang sesuai  dengan  keadaan  nyata  perusahaan  yang dihadapi adanya kepentingan dari level corporate
dalam pencapaian sebuah hasil atau pencapaian suatu strategi dalam business unit level itu sendiri, sering  menjadi  dilema  yang  dihadapi  oleh  para pemimpinnya.
3. Fungsional
Meningkatkan strategi korporat berkaitan den - gan organisasi secara keseluruhan, maka strategi bisnis berfokus pada bisnis khusus, anak perusa - haan atau unit operasi khusus dalam perusahaan. Perusahaan  yang  menjalankan  strategi  korporat, baik  diversifikasi  yang  berhubungan  maupun tidak, cenderung untuk menggabungkan berbagai bisnis menjadi business unit strategy (BUS).

## Pengertian bisnis
Perusahaan  (bisnis)  merupakan  organisasi yang menyediakan barang atau jasa untuk dijual dengan  maksud  mendapatkan  laba.  Tentu  saja prospek mendapatkan laba merupakan faktor pen - dorong orang-orang memulai dan mengembang- kan bisnis. Hak untuk mengejar laba membedakan bisnis dari organisasi lainnya, seperti : universitas, rumah sakit, dan lembaga pemerintah, yang ber - operasi dengan cara yang sama tetapi umumnya tidak mengejar laba. (Griffin & Ebert, 2007 : p,4) Secara  etimologis,  bisnis  berarti  keadaan  di - mana  seseorang  atau  sekelompok  orang  sibuk melakukan  pekerjaan  yang  menghasilkan  keun - tungan. Kata “bisnis” sendiri memiliki tiga peng - gunaan, tergantung skupnya-penggunaan singular kata bisnis dapat merujuk pada badan usaha, yaitu kesatuan  yuridis  (hukum),  teknis,  dan  ekonomi yang  bertujuan  mencari  laba  dan  keuntungan. Penggunaan yang lebih luas dapat merujuk pada sektor pasar tertentu, misalnya “bisnis pertelevi - sian”. Penggunaan yang paling luas merujuk pada
Gambar 1. Tingkatan Strategi
Sumber : Hayes & Wheelwright dalam Purwanto (2012)
seluruh aktivitas yang dilakukan oleh komunitas penyedia  barang  dan  jasa.  Meskipun  demikian, definisi “bisnis” yang tepat masih menjadi bahan - perdebatan hingga saat ini.

## Strategi bisnis
Hunger,  et.al  (2003)  mengemukakan  bahwa strategi  bisnis  sama  dengan  strategi  bersaing, strategi  bisnis  berfokus  pada  peningkatan  po - sisi bersaing produk barang dan jasa perusahaan dalam  industri  atau  segmen  pasar  tertentu  yang dilayani perusahaan. Apabila strategi perusahaan mengatasi  masalah  bisnis  dan  industri  apa  yang harus  dilayani  perusahaan,  strategi  bisnis  men - gatasi masalah bagaimana perusahaan dan unit- unitnya dapat bersaing dalam bisnis dan industri. Suatu  bisnis  pada  esensinya  merupakan  suatu jalan  dalam  memenangkan  persaingan  dan  pada akhirnya mencapai sustained competitive advan- tage . Menjadi pemenang dalam suatu persaingan bukanlah  perkara  mudah,  Perusahaan  atau  unit bisnis harus menpunyai strategi yang mempunyai serta terorganisir.
Mudrajad  Kuncoro  (2005)  dalam  bukunya yang berjudul Strategi Bagaimana Meraih Keung - gulan  Kompetitif,  merangkum  beberapa  pilihan strategi  bersaing,  yaitu  :  strategi  bisnis  adaptif miles  &  snow  (1978),  kerangka  definisi  bisnis abell (1980), dan strategi bersaing porter (1980).
Berikut  ini  penjelasan  lebih  lanjut  mengenai ketiga strategi tersebut.
1.  Strategi adaptif versi Miles dan Snow
Strategi  yang  dikemukakan  oleh  Miles  dan Snow  merupakan  suatu  pendekatan  yang  mene - kankan pada keberhasilan suatu unit bisnis yang menerapkan strategi untuk bisa beradaptasi dalam kondisi yang tidak pasti.
2.  Kerangka definisi bisnis abell
Menurut abell dalam mudjarat (2005), bisnis dapat dibedakan dalam tiga dimensi : (1) Kelom - pok pelanggan : siapa yang dilayani organisasi (2) Kebutuhan pelanggan : apa yang dibutuhkan pel - anggan yang bisa dipenuhi organisasi (3) Teknolo - gi  atau  kompetensi  inti  :  bagaimana  organisasi akan memenuhi kebutuhan tersebut 3.  Strategi bersaing generik versi porter Terdapat 2 faktor yang diperhitungkan dalam menciptakan strategi bersaing yang tepat, dianta -
ranya (1) Didasarkan pada keunggulan kompetitif (2) dalam pendekatan ini adalah cakupan produk- pasar  ( compotitive scope )  dimana  organisasi saling bersaing satu sama lain dalam pasar yang luas dan sempit
Pengertian keunggulan bersaing Keunggulan  kompetitif  ( compotitive advan- tage )  diartikan  sebagai  sekumpulan  faktor  yang membedakan  perusahaan  dari  para  pesaingnya dan memberikannya posisi unik dipasar sehingga lebih  unggul  dari  para  pesaingnya  (Thomas  W Zimmererr & Norman Scarborough, 2008).
Menjalankan sebuah bisnis tidaklah cukup han - ya membangun keunggulan kompetitif saja. Kunci kesusksesannya  adalah  membangun  keunggulan kompetitif yang berkelanjutan (sustainabel). Dalam jangka  panjang,  perusahaan  memperoleh  keung - gulan  kompetitif  yang  berkelanjutan  melalui  ke - mampuannya  mengembangkan  seperangkat  kom - petensi inti sehingga perusahaan tersebut mampu melayani  pelanggan  sasaranya  dengan  lebih  baik dibandindingkan  dengan  pesaingnya.  Kompetensi inti menurut Zimmerer et. al (2008) adalah serang - kayan  kemampuan  unikyang  dikembangkan  oleh perusahaan dalam bidang utama, seperti: kualitas, layanan pelanggan, inovasi, pembinaan time, cepat tanggap, dan lain-lain yang lebih dari pesaing.
Sunarya  (2007)  mengungkapkan  untuk  men - ingkatkan keunggulan bersaing perusahaan kecil dalam hal ini UKM harus menciptakan nilai bagi konsumen  berupa  harga  yang  lebih  efisien  dan pasti,  produk  yang  distandarisasi  dan  beragam, lebih  inovatif  dalam  produk  dan  pelayanan  dan lebih respon terhadap keinginan pelanggan.

## Pengertian kinerja pemasaran
Kinerja pemasaran merupakan ukuran prestasi yang diperoleh dari aktivitas proses pemasaran se - cara menyeluruh dari sebuah perusahaan atau or - ganisasi. Selain itu, kinerja pemasaran juga dapat dipandang  sebagai  sebuah  konsep  yang  diguna - kan untuk mengukur sampai sejauh mana prestasi pasar yang telah dicapai oleh suatu produk yang dihasilkan perusahaan. (supranoto, 2009)
Slater dan Narver (1995,p. 61) menggambar - kan hasil dari penerapan strategi perusahaan dian - taranya  berupa  kepuasan  konsumen,  kesuksesan
Gambar 2. Membangun Keunggulan Kompetitif berkelanjutan
Sumber: Thomas W. Zimmerer & Norman M. Scarborough (2008)
Gambar 3. Model Konseptual Hubungan Antara Aktivitas Pemasaran, Strategi Dan Kinerja Pemasaran
Sumber: Douglas W. Vorhies & Neil A. Morgan (2003)
Gambar 4. Diagram Analisis SWOT Berbagai peluang
Sumber : Freddy Rangkuti, 2006
prosuk baru, peningkatan penjualan, dan profita - bilitas perusahaan.

## Analisis SWOT
Menurut  Freddy  Rangkuti  (2006:18)  analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis  untuk  merumuskan  strategi  perusa - haan.  Analisis  ini  didasarkan  pada  logika  yang dapat  memaksimalkan  kekuatan (Strength) dan peluang (Opportunity) , namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Treats). Proses  pengambialn  keputu - san strategi selalu berkaitan dengan misi, tujuan, strategi,  dan  kebijaksaan  perusahaan.  Dengan demikian  perencana  strategi  harus  menganalisis faktor-faktor strategi perusahaan ( kekuatan, kele - mahan, peluang dan ancaman).
Model yang dipakai dalam pengumpulan data analisis SWOT adalah matrik faktor startegiinter - nal dan matrik faktor strategi eksternal.
1.  Matriks Faktor Strategi Internal
Setelah faktor-faktor strategi internal suatu pe - rusahaan diidentifikasi, suatu tabel IFAS ( intenal strategic factors analysis summary) disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi internal dalam kerangka strength dan weakness perusahaan.
2.  Matriks Faktor Strategi Eksternal Sebelum membuat matriks faktor strategi in - ternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu fak - tor strategi eksternal EFAS ( ekstenal strategic fac- tors analysis summary)
Analisis SWOT yang telah diketahui Matriks Faktor  Strategi  Internal  Dan  Matriks  Faktor Strategi  Eksternal  maka  dapat  dibuat  diagram pada Gambar 4 Analisis SWOT.
Dari diagram tersebut menghasilkan beberapa strategi:
1.  Kuadran 1: Ini merupakan strategi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memilki peluang  dan  kekuatan  dan  dapat  memanfaat - kan peluang yang ada. Strategi yang dapat dit - erapkan adalah mendukung kebijakan pertum - buhan yang agresif ( growth oriented strategy).
2.  Kuadran  2:  Meskipun  menghadapi  berbagai ancaman,  perusahaan  masih  meilki  kekuatan dari  segi  internal.  Strategi  yang  dapat  dit - erapkan adalah strategi diversifikasi (produk/
pasar).
3.  Kuadran  3:  Perusahaan  menghadapi  peluang pasar  yang  sangat  besar,  tetapi  dilain  pihak perusahaan  menghadapi  beberapa  kendala/ kelemahan  internal.  Fokus  strategi  ini  ada - lah  meminimalkan  masalah-masalah  internal sehingga  dapat  merebut  peluang  pasar  yang lebih baik.
4.  Kuadran 4 : Ini merupakan strategi yang san - gat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Berdasarkan pembahasan tersebut, maka hipo - tesis penelitian ini adalah H 1 :  Strategi  bisnis  berpengaruh  terhadap  kinerja pemasaran UKM Kopiah Resam Mentari Kota Pangkalpinang.
H 2 :  Keunggulan bersaing berpengaruh terhadap kinerja pemasaran UKM Kopiah Resam Men - tari Kota Pangkalpinang.
H 3 : Strategi bisnis dan keunggulan bersaing ber - pengaruh  terhadap  kinerja  pemasaran  UKM Kopiah Resam Mentari Kota Pangkalpinang.

## METODE PENELITIAN

## Jenis Penilitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan mixed methods, yaitu  pendekatan  penelitian  gabungan antara kuantitatif dan kualitatif menurut Hanson ( Jonathan Sarwono, 2010) mixed methods merupa- kan pendekatan yang mencakup koleksi, analisis dan integrasi data kuantitatif dan kuailitatif dalam kajian tunggal atau bertahap. Berdasarkan definisi di  atas  penelitian  menyimpulkan  bahwa mixed methods adalah  penelitian  yang  menggunakan  2 (dua) pendekatan dalam suatu permasalahan.

## Pengukuran Variabel Bisnis
Tabel  1  berikut  ini  menjelaskan  variabel,  di - mensi, indikator, dan urutan item pernyataan yang digunakan dalam penelitian ini.
Pengukuran  instrumen  dalam  penelitian  ini menggunakan skala likert dengan kuisioner yang disusun dalam bentuk kalimat pernyataan dan re - sponden diminta untuk mengisi daftar pernyataan
Tabel 1 Pengukuran Variabel Bisnis Variabel Dimensi Indikator Item pertanyaaan Strategi bisnis (X1) merupa- kan alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing Prospektor Bertahan Penganalisis Reaktor Inovasi motif Produk yang terfokus Penganalisis pasar
Produk sesuai dengan tekanan lingkungan 1 2 3 4 Keunggulan bersaing (X2) merupakan keunggulan yang dimiliki organisasi dimana keunggulannya digunakan untuk berkompetisi dan bersaing dengan organisasi lainnya guna mendapatkan sesuatu Keunikan Bahan baku Kualitas produk Produk jarang dijumpai Bahan baku yang mudah didapat Produk yang tahan lama 1 2 3 Kinerja pemasaran (Y) ukuran prestasi yang diper- oleh dari aktivitas proses pemasaran secara menyelu- ruh dari sebuah perusahaan adat organisasi Penjualan Kepuasan pelanggan Volume penjualan Tingkat keuntungan Hubungan baik dengan pelanggan 1 2 3
tersebut dengan cara memberi tanda centang pada lembar jawaban kuisioner.
Jawaban  setiap  item  instrumen  skala  likert mempunyai  gradasi  dari  sangat  positif  sampai sangat  negatif,  dapat  berupa  kata-kata  sebagai berikut:
1.  Sangat setuju, diberi skor = 5
2.  Setuju, diberi skor = 4
3.  Ragu-ragu, diberi skor  = 3
4.  Tidak setuju, diberi skor = 2
5.  Sangat tidak setuju, diberi skor  = 1 Sumber : Sugiyono, 2013

## Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang ter - diri atas : subjek/objek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh pe - neliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kes - impulannya (Sugiyono, 2013 : 80)
Populasi dalam penelitian ini adalah pengrajin UKM Kopiah Resam Kota Pangkalpinang, seban - yak 20 orang.

## Sampel
Sampel adalah bagian dari jumlah dan karak - teristik  yang  dimilki  oleh  populasi  (Sugiyono,
2013  :  81).  Metode  pengambilan  sampel  dalam penelitian  ini  dengan  cara  sensus  yaitu  semua populasi menjadi sampel. Jadi sampel dalam pe - nelitian ini yaitu 20 orang.

## Teknik Pengumpulan Data
1.  Jenis data Data dapat diperoleh melalui 2 kategori : a.  Data Primer
Sumber  data  penelitian  yang  diperoleh  se - cara langsung dari sumber asli (Sugiyono, 2013 : 61). Data primer diperoleh melalui observasi dan wawancara  pada  pelaku  usaha  kecil  menengah (UKM) resam dan masyarakat serta dinas terkait b.  Data Sekunder
Sumber data penelitiang yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara (Sugiyo - no, 2010 : 61). Data sekunder diperoleh dari Dis - perindag  dan  Koperasi,  buku  referensi,  internet, data-data  yang  diperoleh  dari  kelompok  resam Mentari.

## Metode Pengumpulan Data
1.  Wawancara ( interview)
Pengumpulan  data  yang  diperoleh  dari  tanya jawab  dengan  pihak  yang  terlibat  yaitu  kepada
pengusaha/pengrajin  kopiah  resam  yang  ada  di Kota Pangkalpinang .
2.  Studi Kepustakaan ( Library Research ) Pengumpulan data melalui bahan-bahan tertu- lis yang berkaitan dengan penelitian yang dilaku - kan.
3.  Observasi ( observation) Pengumpulan data dengan cara mengamati se- cara langsung, melihat keadaan dilapangan untuk memperoleh data penelitian. Dalam hal ini penulis mengamati subjek dan objek yang berkaitan den - gan segala kepentingan penelitian. 4.  Kuisioner ( Quetioner) Pengumpulan data dengan menyebarkan ang - ket yang berisi sejumlah pertanyaan sebagai alat untuk mengetahui tingkat pengetahuan dan keter - ampialn kewirausahaan yang dimiliki oleh pelaku UKM Kopiah Resam Kota Pangkalpinang .
Analisis Data Kualitatif Teknik  analisis  data  yang  digunakan  untuk mendapatkan hasil kualitatif dalam penelitian ini menggunakan  matriks  SWOT.  Analisis  SWOT ( Strength, Weaknesses, Opportunities, Treaths) biasa digunakan untuk mengevaluasi kesempatan dan tantangan dilingkungan bisnis maupun pada lingkungan internal perusahaan.
Maksud  dari  semua  alat  pencocokan  ditahap ini adalah untuk menghasilkan strategi yang tepat untuk dijalankan perusahaan. Berdasarkan tabel II terdapat 4 (empat) strategi yang dapat dikembang - kan dalam matriks SWOT antara lain: 1.  Strategi SO ( Strength-Oppurtunities) Strategi  yang  dihasilkan  pada  kombinasi  ini adalah memanfaatkan kekuatan atas peluang yang telah  diidentifikasi.  Misalnya  bila  kekuatan  pe -
rusahaan  adalah  pada  keunggulan  teknologinya, maka keunggulkan ini dapat dimanfaatkan untuk mengisi segmen pasar yang membutuhkan tingkat teknologi dan kualitas yang lebih maju, yang ke - beradaanya dan kebutuhannya telah diidentifikasi pada analisis kesempatan.
2.  Strategi  WO ( Weakness-Oppurtunities) Kesempatan  yang  dapat  diidentifikasi  tidak mungkin dimanfaatkan karena kelemahan perusa - haan. Misalnya jaringan distribusi ke pasar terse - but  tidak  dipunyai  oleh  perusahaan.  Salah  satu strategi yang dapat ditempuh adalah bekerja sama dengan perusahaan yang mempunyai kemampuan menggarap  pasar  tersebut.  Pilihan  strategi  lain adalah mengatasi kelemahan agar dapat meman - faatkan kesempatan.
3.  Strategi ST ( Strength-Treaths) Dalam analisis ancaman ditemukan kebutuhan untuk  mengatasinya.  Strategi  ini  mencoba  men - cari kekuatan yang dimilki perusahaan yang dapat mengurangi  atau  menangkal  ancaman  tersebut. Misalnya ancaman perang harga 4.  Strategi  WT ( Weakness- Treaths) Dalam situasi menghadapi ancaman dan seka - ligus  kelemahan  internal,  strategi  yang  umunya dilakukan adalah keluar dari situasi yang terjepit tersebut.  Keputusan  yang  diambil  adalah  “men - cairkan”  sumber  daya  yang  terikat  pada  situasi yang  mengancam  tersebut,  dan  mengalihkannya pada usaha lain yang lebih cerah. Dengan menge - tahui situasi yang akan dihadapi, anak perusahaan dapat mengambil langkah-langkah yang perlu dan bertindak dengan mengambil kebijakan-kebijakan yang terarah dan mantap, dengan kata lain perusa - haan dapat menerapkan strategi yang tepat.

## Tabel 2 Matriks analisis SWOT
STRENGTH (S) Daftar semua kekuatan yang dimilki
WEAKNESS (W)
Daftar semua kelemahan yang dimilki OPPORTUNITIES (O) Daftar semua peluang yang dapat diidentifikasi Strategi SO Gunakan semua kekuatan yang dimilki untuk memanfaatkan peluang yang ada Strategi WO Atasi semua kelemahan dengan memanfaatkan semua peluang yang ada TREATHS (T) Daftar semua ancaman yang dapat diidentifikasi Strategi SO Gunakan semua kekuatan untuk meng- hindar dari semua ancaman Strategi WT Tekan semua kelemahan dan cegah semua ancaman Sumber : Mudrajad Kuncoro (2005)

## PEMBAHASAN

## Hasil Penelitian Distribusi Variabel
Menganalisa  suatu  permasalahan  dengan menggunakan metode kuantitatif 1.  Variabel Strategi Bisnis
Variabel  strategi  bisnis  tersusun  atas  4  (em - pat) dimensi yakni, (1) Strategi Prospektor terdiri dari:  Inovasi  Motif  (X1.1.1),  (2)  Strategi  Berta - han terdiri dari: Produk Yang Terfokus (X1.2.1), (3) strategi Penganalisis terdiri dari: Penganalisis Pasar  (X1.3.1)  dan  (4)  Strategi  Reaktor  terdiri dari: Produk Sesuai Dengan Tekanan Lingkungan (X1.4.1).
Berdasarkan Tabel 3.1 dijelaskan bahwa dari item inovasi motif produk dengan distribusi jawa - ban pada kategori setuju berjumlah 4 responden (13,33%), jawaban responden pada ragu-ragu ber - jumlah 12 responden (40%), jawaban responden pada kategori tidak setuju berjumlah 14 responden (46,67%), dan tidak ada jawaban untuk kategori
sangat setuju dan sangat tidak setuju. Nilai rata- rata pernyataan 2,67 artinya responden ragu-ragu dalam melakukan inovasi dalam motif produk.
Berdasarkan Tabel 3.2 dijelaskan bahwa dari item produk yang terfokus dengan distribusi jawa - ban pada kategori setuju berjumlah 20 responden (66,67%), jawaban responden pada ragu-ragu ber - jumlah  9  responden  (30%),  jawaban  responden pada kategori tidak setuju berjumlah 1 responden (3,33%),  dan  tidak  ada  jawaban  untuk  kategori sangat setuju dan sangat tidak setuju. Nilai rata- rata  jawaban  3,63  dan  mayoritas  setuju. Artinya sebagian  besar  responden  setuju  dengan  fokus dalam memproduksi kopiah saja.
Berdasarkan Tabel 3.3 dijelaskan bahwa dari item  penganalisi  pasar  dengan  distribusi  jawa - ban  pada  kategori  sangat  setuju  berjumlah  13 responden  (43,33%),  jawaban  responden  pada setuju  berjumlah  11  responden  (36,67%),  jawa - ban responden pada kategori ragu-ragu berjumlah 6 responden (20%), dan tidak ada jawaban untuk
Tabel 3.1 Hasil penelitian distribusi variabel Inovasi Motif Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X1.1.1
SS S R TS STS - 4 12 14 - -
13,33 40 46,67 - 2,67 Jumlah 30 100 Tabel 3.2 Hasil penelitian distribusi variabel Produk yang Terfokus Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X1.2.1
SS S R TS STS - 20 9
1 - - 66,67 30
3,33 - 3,63 Jumlah 30 100 Tabel 3.3 Hasil penelitian distribusi variabel Penganalisis Pasar Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X1.3.1
SS S R TS STS 13 11 6
- -
43,33 36,67 20 - - 3,23 Jumlah 30
kategori tidak setuju dan sangat tidak setuju. Nilai rata-rata jawaban 3,63 dan mayoritas setuju. Da - pat  disimpulkan  bahwa  jawaban  responden  did - ominasi oleh kategori sangat setuju dengan dilihat dari  hasil  nilai  rata-rata  pada  pernyataan,  yakni 3,23. Artinya mayoritas ragu-ragu dengan adanya analisis terhadap pasar.
Berdasarkan Tabel 3.4 dijelaskan bahwa dari item produk yang sesuai pada tekanan lingkungan dengan  distribusi  jawaban  pada  kategori  sangat setuju  berjumlah  3  responden  (10%),  jawaban responden  pada  setuju  berjumlah  17  responden (56,67%), jawaban responden pada kategori ragu- ragu  berjumlah  4  responden  (13,33%),  jawaban untuk kategori tidak setuju berjumlah 6 responden (20%), dan tidak ada responden yang menjawab untuk kategori sangat tidak setuju. Dapat disim - pulakan  bahwa  jawaban  responden  didominasi oleh kategori setuju dengan dilihat dari hasil nilai rata-rata pada pernyataan 3,57. Artinya mayoritas responden setuju dengan produk yang disesuaikan dengan tekanan lingkungan.
2.  Variabel Keunggulan Bersaing
Variabel keunggulan bersaing tersusun atas 3 (tiga) dimensi yakni, keunikan terdiri dari : produk jarang dijumpai (X2.1.1), bahan baku terdiri dari : bahan baku yang mudah didapat (X2.2.1), kuali - tas produk terdiri dari : produk yang tahan laam (X2.3.1)
Berdasarkan  Tabel  3.5  dapat  dijelaskan  bah - wa dari item produk yang unik dengan distribusi jawaban  responden  pada  kategori  sangat  setuju berjumlah  8  responden  (26,67%),  jawaban  re - sponden  pada  setuju  berjumlah  15  responden (50%),  jawaban  responden  pada  kategori  ragu- ragu  berjumlah  4  responden  (13,33%),  jawaban untuk kategori tidak setuju berjumlah 3 responden (10%), dan tidak ada responden yang menjawab untuk kategori sangat tidak setuju. Dapat disim - pulakan  bahwa  jawaban  responden  didominasi oleh kategori setuju dengan dilihat dari hasil nilai rata-rata pada pernyataan 3,93. Artinya mayoritas responden setuju dengan produk resam yang unik.
Berdasarkan Tabel 3.6 dapat dijelaskan bahwa dari  item  bahan  baku  yang  mudah  didapatkan dengan  distribusi  jawaban  responden  pada  kat - egori sangat setuju berjumlah 6 responden (20%),
jawaban responden pada setuju berjumlah 14 re - sponden (46,67%), jawaban responden pada kate - gori ragu-ragu berjumlah 10 responden (33,33%), dan  tidak  ada  responden  yang  menjawab  untuk kategori tidak setuju dan sangat tidak setuju. Da - pat disimpulakan bahwa jawaban responden did - ominasi  oleh  kategori  setuju  dengan  dilihat  dari hasil nilai rata-rata pada pernyataan 3,87. Artinya mayoritas  responden  setuju  bahan  baku  produk mudah didapatkan.
Berdasarkan Tabel 3.7 dapat dijelaskan bahwa dari  item  produk  tahan  lama  dengan  distribusi jawaban  responden  pada  kategori  sangat  setuju berjumlah  4  responden  (13,33%),  jawaban  re - sponden  pada  setuju  berjumlah  10  responden (33,33%), jawaban responden pada kategori ragu- ragu berjumlah 16 responden (36,67%), dan tidak ada  responden  yang  menjawab  untuk  kategori tidak  setuju  dan  sangat  tidak  setuju.  Dapat  dis - impulakan bahwa jawaban responden didominasi oleh kategori setuju dengan dilihat dari hasil nilai rata-rata pada pernyataan 4,13. Artinya mayoritas responden setuju pada produk yang tahan lama.
3.  Variabel Kinerja Pemasaran
Variabel  kinerja  pemasaran  terdiri  dari  be - berapa item, yakni: peningkatan volume penjua - lan (Y1), tingkat keuntungan (Y2), dan hubungan baik dengan pelanggan (Y3)
Berdasarkan Tabel 3.8 dapat dijelaskan bahwa dari  item  peningkatan  volume  penjualan  dengan distribusi  jawaban  responden  pada  kategori  san - gat setuju berjumlah 2 responden (6,67%), jawa - ban responden pada setuju berjumlah 9 responden (30%),  jawaban  responden  pada  kategori  ragu- ragu  berjumlah  8  responden  (26,66%),  jawaban responden  pada  kategori  tidak  setuju  berjumlah 9  responden  (30%)  dan  jawaban  pada  kategori sangat  tidak  setuju  berjumlah  2  (6,67%).  nilai rata-rata  pada  pernyataan  3.  Artinya  mayoritas responden ragu-ragu dengan adanya peningkatan penjualan.
Berdasarkan Tabel 3.9 dapat dijelaskan bahwa dari  item  peningkatan  volume  penjualan  dengan distribusi jawaban responden pada kategori sangat setuju  berjumlah  2  responden  (6,67%),  jawaban responden  pada  setuju  berjumlah  12  responden (40%),  jawaban  responden  pada  kategori  ragu-
Tabel 3.4 Hasil penelitian distribusi variabel Produk Sesuai Dengan Tekanan Lingkungan Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X1.4.1
SS S R TS STS 3 17 4 6 -
10
56,67 13,33 20 - 3,57 Jumlah 30 100 Tabel 3.5 Hasil penelitian distribusi variabel Produk yang Unik Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X2.1.1
SS S R TS STS 8 15 4 3 -
26,67 50
13,33 10 - 3,93 Jumlah 30 100 Tabel 3.6 Hasil penelitian distribusi variabel Bahan baku yang mudah di dapatkan Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X2.2.1
SS S R TS STS 6 14 10 - - 20
46,67 33,33 - - 3,87 Jumlah 30 100 Tabel 3.7 Hasil penelitian distribusi variabel Produk Tahan Lama Item Kategori Frekuensi Presentase Mean X2.3.1
SS S R TS STS 4 10 16 -
- 13,33 33,33 36,67 - - 4,13 Jumlah 30 100 Tabel 3.8 Hasil penelitian distribusi variabel Peningkatan Volume Penjualan Item Kategori Frekuensi Presentase Mean
Y1 SS S R TS STS 2 9 8 9
2 6,67
30 26,66 30
6,67 3 Jumlah 30 100
Tabel 3.9 Hasil penelitian distribusi variabel Tingkat Keuntungan Peningkatan Volume Penjualan Item Kategori Frekuensi Presentase Mean Y2 SS S R TS STS 2 12 9 5 2 6,67 40 30 16,66 6,67 3,23 Jumlah 30 100 Tabel 3.10 Hasil penelitian distribusi variabel Hubungan Baik Dengan Pelanggan Item Kategori Frekuensi Presentase Mean Y2 SS S R TS STS 9 20 1 - - 30
66,67 3,33 - - 4,27 Jumlah 30 100 Tabel 3.11 Matriks SWOT Kekuatan ( Strength ) • Keunikan produk • Kualitas produk yang baik • Motif yang khas • Pengrajin yang telaten
Kelemahan ( Weakness ) • Harga produk yang mahal
• Produk belum dikemas den- gan baik
• Pemasaran yang kurang agresif • Belum adanya merek yang kuat Peluang ( Opportunities )
• Pameran kerajinan tangan
• Workshop yang diadakan oleh dinas terkait
• Pengembangan pariwisata
• Teknologi • Pelanggan setia
Strategi SO • Mengikuti berbagai pameran industri kreatif
• Mengikuti pelatihan-pelatihan yang diselenggarakan dinas terkait • Membuka gerai disetiap lokasi strategis pariwisata Strategi WO • Menurunkan harga jual produk • Membuat kemasan yang lebih menarik
• Memasarkan produk secaar intens didunia maya
• Membangun sebuah merek yang akan selalu diingat pelanggan Ancaman ( Threaths )
• Pesaing yang semakin agresive
• Kurangnya regerenasi pen- grajin
• Ketersediaan bahan baku dimasa yang akan datang
• Perubahan selera konsumen
Strategi ST
• Membuat inovasi motif yang lebih baik dari pesaing
• Meningkatkan kualitas produk secara terus-menerus
• Melatih para pengrajin baru
Strategi WT • Efesiensi biaya produksi • Menjalankan strategi persain- gan yang lebih baik
ragu  berjumlah  9  responden  (30%),  jawaban  re - sponden  pada  kategori  tidak  setuju  berjumlah  5 responden  (16,66%)  dan  jawaban  pada  kategori sangat  tidak  setuju  berjumlah  2  (6,67%).  nilai rata-rata  pada  pernyataan  3,23. Artinya  mayori - tas responden ragu-ragu dengan adanya tingginya tingkat keuntungan.
Berdasarkan  tabel  III.  10  dapat  dijelaskan bahwa  dari  item  hubungan  baik  dengan  pelang - gan  dengan  distribusi  jawaban  responden  pada kategori  sangat  setuju  berjumlah  9  responden (30%),  jawaban  responden  pada  setuju  berjum - lah  20  responden  (6,67%),  jawaban  responden pada  kategori  ragu-ragu  berjumlah  1  responden
(3,33%),dan  tidak  ada  jawaban  responden  un - tuk kategori tidak setuju dan sangat tidak setuju. Dapat disimpulakn bahwa jawaban reponden di - dominasi oleh kategori setuju dengan dilihat dari nilai rata-rata pada pernyataan 4,27. Artinya may - oritas responden setuju dengan adanya hubungan baik dengan pelanggan.

## Hasil penelitian data secara kualitatif
Berdasarkan  hasil  wawancara  dengan  berba - gai  sumber  narasumber  pada  Kelompok  Kopiah Resam  Mentari    Kota  Pangkalpinang  dan  Dinas Perindustrian,  Koperasi,  dan  UKM  Kota  pang - kalpinang,  diperoleh  hasil  seperti  terlihat  pada Tabel 3.11.

## KESIMPULAN
Berdasarkan data hasil wawancara, observasi dan kuisioner dalam penelitian ini tentang strategi
bisnis dan keunggulan bersaing terhadap kinerja pemasaran, didapatkan kesimpulan bahwa  : 1.  Hasil  penelitian  melalui  observasi  dan  desk - ripsi  kuisioner  menunjukkan  bahwa  saat  ini kelaompok Kopiah Resam Mentari Pangkalpi - nang  cenderung  menggunakan strategi berta - han.
2.   Berdasarkan  analisis  menggunakan  pendeka - tan SWOT maka strategi bersaing yang tepat untuk  dijalankan  dimasa  yang  akan  datang adalah strategi tumbuh dan membangun.

## SARAN
Dari  hasil  penelitian,  analisis  data,  pemba - hasan,  dan  kesimpulan  maka  peneliti  mengemu - kakan beberapa saran yang dapat diajdikan bahan pertimbangan, diantaranya:
1.  Bagi  peneliti  selanjutnya,  diharapkan  untuk dapat  memperdalam  kajian  serta  menambah data yang lebih komperensif mengenai strategi dan keunggulan bersaing pada kinerja pemsa - ran usaha.
2.  Bagi  UKM  Kopiah  Resam  Mentari,  dihara - pkan  mampu  merancang  dan  menjalankan strategi yang lebih baik sehingga tetap survive dan  berkembang  dalam  menghadapi  persain - gan bisnis yang semakin ketat. Pengembangan produk  yang  berbasiskan  kreatifitas  merupa - kan hal yang harus diperhatikan oleh Kelom - pok Kopiah Resam Mentari karena hal tersebut menjadi strategi yang tepat ditengah kerasnya persaingan bisnis.

## REFERENSI
Bone dan Kurtz. (2000). Pengantar Bisnis. Erlangga
David, Fred R. 2007, Strategic Management: Concept and Cases, Eleventh Edition, New Jersey: Pear - son Education.
Griffin, Ricky W. & Ebert, Ronald J. (2007). Bisnis. Jakarta: Erlangga
George, Steiner A. & Miner, John B. (2011). Kebijakan Dan Strategi Manajemen. Erlangga.
Kuncoro, Mudrajad. (2005). Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitive. Erlangga
Priyatno, Duwi. (2010). Paham analisa statisti data dengan SPSS. Yogyakarta: Mediakom
Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: ALPHABETA
Supranooto, Meike. (2009). Strategi Menciptakan Keunggulan Bersaing Dalam Meningkatkan Kinerja Poemasaran Melalui Competitive Advantage. Jurnal Bisnis Dan Ekonomi (JBE), September 2008, hal 91-97.
Suryana. (2007). Mendongkrak Keunngulan Bersaing. Kewirausahaan. Jakarta: salemba empat
Vorheis W. &  Morgan, Neil A. (2003). A Configuration Theory Assesrnent Of Marketing Organization Fit With Business Strategy And Its Relationship With Marketing Performance. Jurnal Od Marketing Vol. 67 pp. 100-111, 2003.
Zimmerer, Thomas W. & scarborough, norman M. (2008). Kewirausahaan Dan Manajemen Usaha Kecil. Jakarta: salemba