## Evaluasi Strategi Bisnis Perusahaan Start Up Menggunakan Bisnis Model Kanvas Pada PT XYZ
Qomaruzzaman Rahmad Akbar 1* , Hilda Rossieta 2
1,2) Universitas Indonesia
1) akbarqomaruzzaman@gmail.com, 2) hilda.rosieta@ui.ac.id *Corresponding Author Diajukan : 20 Juli 2023 Disetujui : 29 Juli 2023 Dipublikasi
: 1 Januari 2024

## ABSTRACT
With  the  development  of  technology,  many  start-up  companies  have  been  established.  In November 2022 there were 2,400 startups in Indonesia. This study aims to evaluate the business strategy of start-up companies with the research object PT XYZ. PT XYZ engaged in the healthy food industry. This research is case study research with descriptive qualitative research methods. This  research  utilized  Business  Model  Canvas  as  a  basic  theory  and  tool  to  evaluate  business strategy.  The  results  showed  that  PT  XYZ  implemented  a  broad  differentiation  strategy.  The current focus of the company's strategy is to promote and introduce products to the public. The promotional strategy succeeded in increasing sales, but was unable to generate profits due to the large  cost  of  promotion.  There  are  several  weaknesses  in  PT  XYZ  business  model  that  can  be improved  to  be  able  to  generate  profits.  Adding  customer  segments  in  the  form  of  B2B  can potentially provide new revenues and bring benefit in promotions using other company resources. Additionally,  the  application  of  lean  accounting that  focused  on  cost  reduction  must  be  carried out for cost efficiency.

## Keywords: business model canvas, business strategy, start-up

## PENDAHULUAN
Jumlah  penduduk  Indonesia  yang  terhubung  dengan  internet  meningkat  setiap  tahunnya. Mengutip  data  Asosiasi  Penyelenggara  Jasa  Internet  Indonesia,  Indonesia  tercatat  mengalami peningkatan  jumlah  pengguna  internet  setiap  tahunnya.  Peningkatan  berasal  dari  jumlah pengguna  maupun  dari  persentase  pengguna  dibanding  total  penduduk  Indonesia  (Asosiasi Penyedia Jasa  Internet  Indonesia,  2022).  Pada  tahun 2022  diketahui terdapat  210  juta pengguna internet, ini merupakan 77% dari total penduduk Indonesia. Perkembangan internet yang semakin pesat  telah  menimbulkan  revolusi  ekonomi  menuju  ekonomi  digital.  Beragam  lini  bisnis  mulai muncul  seperti e-commerce ,  usaha  rintisan  aplikasi  dan  teknologi (startup) dan financial technology (fintech) (Setiawan, 2018). Sebagai salah satu akibatnya, banyak perusahaan start up didirikan di seluruh dunia.
Start up di Indonesia tumbuh pesat selama beberapa tahun terakhir. Kemenko Perekonomian melalui Deputi IV mengatakan, Indonesia berhasil duduk di peringkat enam dunia, untuk kategori jumlah start up terbanyak yang dimiliki.  Pada bulan November 2022 terdapat  2.400 perusahaan start  up yang  telah  berdiri  di  Indonesia  (Kompas.com,  2023)  diakses  pada  tanggal  2  Februari 2023. Meskipun demikian, bisnis perusahaan start up tidak semuanya mudah. Perusahaan start up umumnya  belum  memiliki  sumber  pendapatan  yang  pasti  dan  dapat  diandalkan.  Pendapatan rendah dan kebutuhan biaya yang tinggi, membuat start up cenderung merugi. Jika tidak mampu
bertahan,  sebagian  besar start  up akan  gagal  mencapai  potensi  terbaiknya  (Ries,  2011). Diberitakan bahwa terdapat beberapa start up yang mengalami kesulitan ekonomi dan melakukan pemutusan  hubungan  kerja  terhadap  karyawannya.  CNN  Indonesia  pada  Kamis  08  Desember 2022, menulis bahwa terdapat 19 start up yang melakukan PHK (CNN Indonesia, 2023) diakses tanggal 2 Februari 2023.
PT  XYZ  merupakan  salah  satu  perusahaan start  up pada  bidang  industri  makanan  di Indonesia.  Salah  satu  produk  PT  XYZ  adalah  makanan  instan  berlabel  sehat,  sebuah  produk berbeda  yang merupakan  inovasi  dari  produk  yang  telah  ada.  Sejalan  dengan  teori  dan  keadaan beberapa  perusahaan start  up lainnya,  PT  XYZ    mengalami  kesulitan  dalam  menghasilkan keuntungan.  Berdasarkan  data  laporan  keuangan,  perusahaan  mengalami  kerugian  pada  empat tahun  terakhir.  Gambar  1  di  bawah  ini  memperlihatkan  bahwa  perusahaan  belum  mampu mencatatkan keuntungan.
Gambar 1. Kinerja Keuangan PT XYZ
Sumber: diolah penulis
Berdasarkan  data  laporan  keuangan,  penjualan  perusahaan  selalu  menunjukkan  kenaikan setiap  tahunnya.  Tetapi,  penjualan  perusahaan  tersebut  tidak  dibarengi  dengan  kenaikan  profit. Berbanding terbalik, perusahaan selalu mencatatkan kerugian setiap tahunnya. Berdasarkan data, hal ini merupakan dampak beban operasional perusahaan yang besar, akibat dari strategi promosi perusahaan.  Perusahaan  memfokuskan  diri  pada  promosi  pemasaran  kepada  konsumen  dengan cara mengiklankan keunggulan kompetitif dan menawarkan value proposition . Dinilai dari sudut pandang kinerja keuangan tersebut, PT XYZ merupakan perusahaan yang tidak sehat. Kegagalan menghasilkan  keuntungan  secara  terus  menerus  menyebabkan  kelangsungan  hidup  perusahaan (going  concern), dipertanyakan.  PT  XYZ  bergantung  kepada  investor (angel  investor) untuk dapat bertahan dan menjalankan usaha.
Berdasarkan  hal  tersebut,  penting  untuk  dilakukan  evaluasi  atas  strategi  perusahaan  guna memperbaiki kinerja keuangan, mendapatkan keuntungan  serta memastikan kelangsungan hidup perusahaan.  Penelitian  ini  menggunakan  objek  penelitian  perusahaan  dalam  industri  makanan, berbeda  dengan  beberapa  penelitian  terdahulu.  Penelitian  ini  bertujuan  untuk  mengevaluasi strategi  bisnis  PT  XYZ  dan  memberikan  rekomendasi  perbaikan  kepada  perusahaan.  Salah  satu cara untuk melakukan evaluasi terhadap strategi perusahaan dapat menggunakan Business Model Canvas (BMC) .  BMC adalah  salah  satu  konsep  yang  dapat  digunakan  untuk  menilai  dan memperbaiki strategi perusahaan (Osterwalder & Pineur, Y., 2010).
12.495 8.883 8.416 (4.680) 69.856 46.893 43.798 (21.012) 111.971 85.874 75.398 (49.376) (60.000) (40.000) (20.000) - 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 Sales COGS Operating Expense Net Profit
2019 2020 2021

## STUDI LITERATUR

## Business Model Canvas (BMC)
Business  Model  Canvas  (BMC) merupakan  model  bisnis  yang  dapat  digunakan  untuk menjelaskan,  mengilustrasikan,  menilai  dan  mendesain  model  bisnis  perusahaan  atau  entitas usaha  (Osterwalder  &  Pineur,  Y.,  2010). Business  model  canvas sanggup  melakukan  pemetaan terhadap seluruh strategi perusahaan, sehingga dapat memberikan kemudahan  dalam mengambil keputusan  berkaitan  dengan  pengembangan  bisnis.  Konsep business  model  canvas mempunyai kemampuan praktikal yang tinggi dan bisa digunakan  sebagai bahan evaluasi manajemen dalam pengambilan  keputusan  baik  yang  sudah  diprediksi  maupun  yang  belum  (Mcgrath,  2010). Business model canvas merupakan model bisnis yang bisa dimanfaatkan sebagai alat evaluasi dan perancangan model bisnis baru yang lebih bagus dan lebih modern untuk usaha berkelanjutan di masa  depan  (Tjitradi,  2015).  Gambar  2  dibawah  ini  merupakan  rerangka  bisnis  model  kanvas yang digunakan sebagai bahan evaluasi dalam penelitian ini.
Gambar 2. Bisnis Model Kanvas Sumber: (Osterwalder & Pineur, Y., 2010)
Business Model Canvas (BMC) terdiri dari sembilan bidang antara lain Customer Segments, Value  Propositions,  Channels,  Customer  Relationship,  Revenue  Streams,  Key  Resources,  Key Activities, Key Partnerships dan Cost Structure. Sembilan bidang tersebut terbagi menjadi empat blok, nilai yang ditawarkan (value proposition) , pelanggan (customers) , proses pada perusahaan (supply  chain) ,  dan  keuangan (financial) .  Dengan  sembilan  komponen  tersebut,  bisnis  model kanvas  dapat  diperoleh  gambaran  secara  menyeluruh  strategi  PT  XYZ  dalam  model  bisnisnya. Hasil  evaluasi  strategi  PT  XYZ  dengan  bisnis  model  kanvas  menjadi  dasar  rekomendasi  yang akan diberikan.

## Start Up
Start  up adalah  sebuah  kata  dalam  bahasa  Inggris  yang  bermakna  perusahaan  rintisan  atau perusahaan  yang  baru  didirikan. Start  up adalah usaha  rintisan  atau  permulaan, biasanya  adalah perusahaan pribadi, dan dijalankan bukan di lokasi yang kompetitif. Start up biasanya memiliki jumlah  karyawan  kurang  dari  500  orang  (Ferrell,  Hirt,  G.  B.,  &  Ferrell,  L.,  2016). Start  up merupakan  perusahaan  yang  didesain  untuk  berkembang  secara  cepat  (Graham,  2012). Start  up juga  bisa  diartikan  sebagai  suatu  organisasi  atau  lembaga  yang  dirancang  untuk  melahirkan sesuatu yang baru dalam kondisi ketidakpastian tinggi (Ries, 2011). Secara umum start up adalah sebuah usaha yang baru dirintis atau belum lama beroperasi, serta yang telah direncanakan untuk berkembang.  Menurut  Damodaran  dalam  Yanuarti  &  Dewi,  H.,  (2018),  perusahaan start  up memiliki  beberapa  karakteristik,  pertama  perusahaan  tidak  memiliki  data  historis  keuangan. Kedua,  pendapatan  kecil  atau  mengalami  kerugian.  Ketiga,  apabila  tidak  dapat  dapat berkompetisi  perusahaan  tidak  dapat  bertahan.  Keempat,  perusahaan  bergantung  kepada pendanaan dari investor.

## Strategi Bisnis
Strategi  perusahaan  adalah  rangkaian  aktivitas  terorganisir  yang  dilaksanakan  manajemen guna  mengungguli  kompetitor  dan  mendapatkan  keuntungan.  Sasaran  strategi  yang  baik  bukan hanya  keuntungan  jangka  pendek,  melainkan  keuntungan  jangka  panjang  sehingga  mampu menopang  pertumbuhan  dan  menjamin  masa  depan  perusahaan  (Thompson,  Peteraf  M.  A., Gamble J. E., & Strickland A. J., 2022). Inti setiap strategi adalah untuk memperoleh keunggulan kompetitif atas pesaing. Terdapat lima pendekatan strategis (generic strategy) yang paling sering digunakan  untuk  membedakan  perusahaan  dari  pesaing.  Pertama, A  low-cost  provider  strategy, menitikberatkan  pada  penawaran  produk  atau  layanan  dengan  harga  yang  lebih  rendah  dari pesaing.
Kedua, A  broad  differentiation  strategy, fokus  strategi  dengan  melakukan  inovasi  secara maksimal untuk mengagalkan upaya pesaing dalam meniru penawaran produk. Ketiga, A focused low-cost  strategy, fokus  pada  segmen  pelanggan  yang  terbatas  dan  mengungguli  kompetitor dengan  memiliki  biaya  yang  lebih  rendah.  Keempat, A  focused  differentiation  strategy, fokus pada  segmen  pelanggan  yang  terbatas  dan  mengungguli  kompetitor  dengan  menyediakan penawaran  atribut  yang  disesuaikan  dengan  keinginan  pembeli.  Terakhir, A  best-cost  provider strategy, merupakan strategi kombinasi yang memadukan unsur-unsur strategi penyedia layanan berbiaya rendah dan strategi diferensiasi.

## Penelitian Terdahulu
Terdapat  beberapa  penelitian  terdahulu  yang  berkaitan/relevan  dengan  evaluasi  strategi bisnis  perusahaan start  up .    Sonninen,  (2016)  dengan  penelitian  tentang  pengembangan “Kakunpala”  sebagai  perusahaan start  up. Kakunpala  merupakan  perusahaan  yang  bergerak  di bidang  jasa  pariwisata.  Studi  ini  menggunakan  konsep  dasar  analisis  SWOT  yang  digabungkan dengan BMC. Analisis SWOT dilakukan terlebih dahulu dan hasilnya dituangkan pada template Business  Model  Canvas .  Hasil  studi  menunjukkan  bahwa  BMC  dapat  digunakan  untuk melakukan  evaluasi  dan  dapat  menjadi  dasar  untuk  memberikan  usulan  perubahan  terhadap strategi  bisnis  perusahaan.  Fatricia  &  Sultan,  M.  A.,  (2019)  dalam  penelitiannya  menggunakan BMC  untuk  menggambarkan  model  bisnis  aplikasi  seluler  Jaskost.  Kesimpulan  penelitian tersebut menegaskan bahwa bisnis model kanvas dapat digunakan pada bisnis baru ataupun bisnis yang telah berjalan. Maghfiroh, (2021) menggunakan BMC pada perusahaan penyedia kebutuhan kegiatan marching  band dengan  hasil  beberapa inovasi  yang  dapat  dilakukan  sesuai  dengan kebutuhan di lapangan.
Sultan  &  Hasbi,  I.,  (2018)  melakukan  penelitian  tentang  penerapan  BMC  di  Kadatuan Koffie.  Hasil  dari  penelitian  ini  menyatakan  bahwa  BMC  di  Kadatuan  Koffie  belum  berjalan secara  efektif.  Penelitian  ini  memberikan  rekomendasi  perbaikan  pada  beberapa  blok  dalam BMCnya.  Ramelan,  (2021)  menggunakan  model  bisnis  kanvas  dan  analisis  SWOT  pada  objek penelitian  serupa  yaitu  kedai  kopi  dengan  fokus  pembeli  dari  kalangan  mahasiswa.  Hasil  studi menunjukkan  bahwa  BMC  dapat  digunakan  untuk  menemukan  kekurangan  pada  proses  bisnis kedai kopi tersebut.
Berbeda dengan studi terdahulu tersebut, penelitian ini menggunakan objek penelitian berupa perusahaan manufaktur (PT XYZ) yang bergerak di bidang industri makanan. Industri makanan sendiri  merupakan  industri  yang  tidak  terpengaruh  dengan  perubahan  iklim  ataupun  kondisi lainnya.  Masyarakat  tetap  akan  membeli  makanan  untuk  konsumsi  apapun  kondisi perekonomiannya  karena  termasuk  bahan  kebutuhan  primer.  Penelitian  ini  menjadi  penting karena masih terbatasnya mekanisme evaluasi strategi perusahaan start up yang seragam karena karakteristik perusahaan yang berbeda-beda.

## Kerangka Pemikiran
Penelitian  ini  bermaksud  mengisi research  gap dari  penelitian  terdahulu  dengan menggunakan tinjauan literatur yang telah diuraikan. Gambar 3 dibawah ini merupakan kerangka pemikiran penelitian ini.
Gambar 3. Kerangka Pemikiran
Sumber: diolah oleh penulis
Penelitian  ini  dimulai  dengan  mengaitkan  antara  definisi  umum  perusahaan start  up pada industri  makanan  di  Indonesia  dengan  PT  XYZ  sebagai  objek  penelitian.  Selanjutnya, pembahasan  strategi  PT  XYZ  dan  evaluasi  menggunakan  BMC.  Pada  bagian  akhir  penelitian akan diberikan rekomendasi perubahan BMC berdasarkan hasil evaluasi.

## METODE
Jenis penelitian ini adalah penelitian kualitatif kategori studi kasus yang berbentuk evaluasi. Objek dari penelitian ini adalah PT XYZ sebagai single unit analysis . Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer berupa hasil wawancara. Sedangkan untuk data sekunder berupa dokumen laporan keuangan perusahaan dan informasi dari media cetak/elektronik lainnya.
Teknik  pengumpulan  primer  dilakukan  dengan  cara  wawancara.  Wawancara  dengan narasumber dilakukan melalui  tatap muka atau dengan menggunakan  aplikasi pertemuan virtual atau  telepon  kepada  narasumber.  Wawancara  dilakukan  menggunakan  pertanyaan  semi terstruktur. Dalam wawancara semi terstruktur akan disiapkan daftar pertanyaan dan tema dalam wawancara.  Daftar  pertanyaan  tersebut  diberikan  terlebih  dahulu  kepada  narasumber  sebelum dilakukan  wawancara  dengan  tujuan  narasumber  dapat  mempersiapkan  data  yang  digunakan untuk  menjawab  pertanyaan.  Pewawancara  memiliki  fokus  tertentu,  tetapi  juga  diberikan fleksibilitas  dalam  mengembangkan  pertanyaan.  Pewawancara  dapat  mengajukan  pertanyaan tambahan dan menyelidiki diluar pertanyaan pada daftar pertanyaan peneliti untuk lebih menggali jawaban yang lebih jelas dan yang dibutuhkan (Alijoyo, Wijaya, Q. B., & Jacob, I., 2020).
Metode  triangulasi  sumber  adalah  metode  pengumpulan  data  dari  sumber  berbeda-beda dengan  teknik  yang  sama  yang  digunakan  untuk  menguji  kredibilitas  data  yang  dikumpulkan (Sugiyono, 2016). Wawancara pada penelitian ini dilakukan pada dua kategori narasumber yang berbeda  yakni  dari  internal  perusahaan  dan  konsumen.  Pengelompokan  narasumber  ditujukan untuk  mendapatkan  data  yang lebih  akurat terkait  seluruh sembilan  bidang  bisnis  model  kanvas perusahaan.  Narasumber  dari  internal  perusahaan  dipilih  berdasarkan  tugas  dan  fungsinya  yang berkaitan  dengan  topik  yang  diteliti.  Narasumber  eksternal  dilakukan  wawancara  secara  acak terhadap  konsumen  yang  melakukan  pembelian  produk  perusahaan.  Pemilihan  secara  acak dilakukan dengan cara menunggu calon konsumen pada gerai retail penjualan produk perusahaan dan  melakukan  wawancara  secara  langsung  terhadap  konsumen  yang  membeli  produk perusahaan.
Teknik  analisis  dokumen  dan  wawancara  dalam  penelitian  ini  menggunakan  analisis  isi ( content analysis ). Analisis isi bersifat kualitatif yang berfokus pada interpretasi dan pemahaman
dengan  mengkategorikan/memberi  kode  tema  kemudian  menganalisis  hasilnya  (Shauki,  2020). Analisis  hasil  wawancara  menggunakan  model  Miles  dan  Huberman  (Sugiyono,  2016)  dengan terlebih  dahulu  menyiapkan  data  yang  telah  dikumpulkan  melalui  wawancara  dengan  membuat narasi atau transkrip. Setelah itu, penulis mereduksi data dengan cara mempelajari transkrip yang telah  dibuat,  kemudian  memilih/memfokuskan  pada  informasi  yang  dianggap  penting  dan relevan. Data kemudian ditampilkan/disajikan dalam bentuk narasi singkat hasil parafrase/kutipan langsung. Kemudian, penulis melakukan penarikan kesimpulan.

## HASIL
Berdasarkan  kriteria start  up pada  bagian  studi  literatur,  PT  XYZ  memenuhi  kriteria no history, mengalami  kerugian,  bergantung  pada  pendanaan  dan  investasi  yang  dilakukan  pada perusahaan bersifat tidak likuid karena perusahaan merugi. PT XYZ juga merupakan perusahaan yang  relatif  baru  yang  baru  beroperasi  pada  tahun  2019.  Berdasarkan  kriteria  tersebut  PT  XYZ termasuk dalam perusahaan start up . Pada industri makanan, rata-rata perusahaan melakukan IPO pada IHSG di papan utama membutuhkan waktu 22 tahun. Hal ini menegaskan bahwa PT XYZ merupakan perusahaan yang relatif baru pada industri makanan.
Berdasarkan hasil analisis data wawancara, dapat disimpulkan bahwa PT XYZ menerapkan generic strategi broad differentiation strategy . Strategi ini berfokus pada usaha perusahaan untuk membedakan  produk  perusahaan  dari  pesaing  dengan  menonjolkan competitive  advantage yang dimiliki.    Keunggulan  kompetitif  yang  dimiliki  PT  XYZ  adalah  semua  produk  perusahaan merupakan produk sehat dengan bahan dasar organik dan bebas dari campuran zat-zat berbahaya. Perusahaan  menyadari  bahwa  untuk  mendapatkan  perhatian  pasar  perusahaan  harus  melakukan pengenalan  produk  dan  promosi.  Guna  mendukung  upaya  pengenalan  produk,  perusahaan mengalokasikan  sumber  daya  yang  besar.  Gambar  4.  menunjukkan  besaran  beban  operasional, beban pemasaran dan penjualan perusahaan.
Gambar 4. Penjualan dan Beban Sumber: laporan keuangan, diolah oleh penulis
Berdasarkan gambar 4, dapat disimpulkan bahwa usaha perusahaan meningkatkan penjualan dengan  promosi  berhasil.  Terdapat  kolerasi  positif  antara  beban  dengan  penjualan  perusahaan. Hal  tersebut  menegaskan  bahwa  strategi  promosi  perusahaan  menunjukkan  keberhasilan. Berdasarkan  data  keuangan  perusahaan,  beban  promosi  dan  pemasaran  pada  tahun  2019  hingga 2021 berturut-turut adalah 8.416, 43.798 dan 75.398. Peningkatan beban tersebut diikuti dengan peningkatan  penjualan.  Pada  tahun  2019  hingga  2021  penjualan  perusahaan  sebesar  12.495, 69.856  dan  111.971.  Fakta  itu menunjukkan  bahwa  strategi  promosi dan  pemasaran  perusahaan merupakan  pilihan  yang  tepat  untuk  menaikkan  penjualan.  Tetapi,  besarnya  beban  tersebut
12.495 69.856 111.971 8.416 43.798 75.398 5.332 26.000 45.514 - 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 2 0 1 9 2 0 2 0 2 0 2 1
Penjualan Beban Operasional Beban Pemasaran
menyebabkan kerugian sebesar 4.680 pada tahun 2019. Kerugian naik hampir 500% pada tahun 2020 menjadi 21.012, dan pada tahun 2021 naik 150% menjadi 49.376.
Berdasarkan  hasil  analisis  dan  selaras  dengan  hasil  penelitian  terdahulu  BMC  dapat digunakan  sebagai  alat  untuk  menggambarkan  dan  mengevaluasi  model  bisnis  perusahaan. Berdasarkan hasil analisis, berikut ini merupakan BMC PT XYZ saat ini.

## Customer Segments
Berdasarkan  hasil  pengolahan  data  dan  wawancara,  perusahaan  menargetkan  pelanggan  pada masyarakat  yang  memiliki  penghasilan  menengah  ke  atas.  Hal  ini  karena  harga  produk perusahaan lebih tinggi daripada harga produk substitusi yang tidak memiliki label sehat. Selain itu, perusahaan juga mengincar pasar lapisan masyarakat yang telah sadar mengenai pentingnya hidup sehat.
Value Proposition Sebagai produsen makanan, perusahaan menawarkan value proposition yang berbeda dari produk yang telah ada di pasar. Value proposition perusahaan adalah produk makanan sehat. Perusahaan memberikan  jaminan  kualitas  produk  yaitu  bebas  pengawet,  bebas  bahan  perasa,  bebas  zat berbahay, menggunakan bahan-bahan alami dengan harga yang terjangkau dibandingkan produk serupa.

## Channels
Perusahaan memiliki beberapa jalur untuk mencapai konsumen. Pertama, menggunakan website yang dikelola perusahaan. Kedua, dengan memanfaatkan aplikasi seluler berbasis android dan ios milik  perusahaan.  Ketiga,  menggunakan  skema  konsinyasi  dengan  retail  modern  seperti indomaret, alfamart dan superindo. Keempat, membuka toko official pada beberapa e-commerce ternama. Terakhir, dengan melakukan kerjasama mitra dengan UMKM.

## Customer Relationships
Perusahaan menempatkan diri sebagai sahabat konsumen dan memilih jenis relasi personal. Jenis relasi  personal  berfokus  pada  hubungan  secara  langsung  antara  konsumen  dengan  perusahaan melalui  karyawan,  tidak  menggunakan  AI  atau  mesin  penjawab.  Beberapa  cara  perusahaan mewujudkan  relasi  personal  antara  lain  dengan  membuat  beberapa  artikel  tentang  hidup  sehat, tutorial memasak dan menyediakan chat dengan dokter. Semua hal tersebut terdapat pada website resmi  perusahaan.  Selain  itu,  perusahaan  juga  memiliki  saluran  pelanggan  berbasis  telepon  dan email.  Saluran  pelanggan  dapat  digunakan  untuk  menyampaikan  keluhan  dan  pelaporan pelanggan tentang produk atau layanan perusahaan.

## Revenue Streams
Pendapatan  yang  diperoleh  perusahaan  berasal  dari  penjualan  produk  kepada  konsumen  akhir. Pendapatan  perusahaan  diperoleh  dari  penjualan  langsung  dan  penjualan  konsinyasi.  Penjualan langsung terdiri dari penjualan dari channels yang dikelola secara langsung oleh perusahaan dan penjualan dari mitra UMKM. Penjualan konsinyasi merupakan penjualan produk yang dilakukan oleh mitra bisnis modern retailer. penjualan terbesar perusahaan berasal dari penjualan konsinyasi hasil  kerjasama  dengan  retail  modern.  Selanjutnya,  terdapat  toko  di e-commerce dan  website sebagai  penyumbang  penjualan  terbesar.  Sedangkan  aplikasi  seluler,  menjadi  penyumbang penjualan terkecil perusahaan.

## Key Resources
Sumber  daya  kunci  perusahaan  terbagi  tiga  bagian  besar  yaitu  aset  fisik,  aset  non  fisik  dan sumber daya manusia. Aset fisik merupakan semua aset berwujud perusahaan termasuk termasuk gedung,  kendaraan,  mesin  dan  peralatan  lain  yang  dimiliki  oleh  perusahaan.  Aset  non  fisik merupakan  semua  aset  tidak  berwujud  perusahaan,  termasuk  hak  kekayaan  intelektual, pengetahuan tentang teknologi serta website milik perusahaan. Sumber daya manusia merupakan aset kunci perusahaan untuk menjalankan kegiatan perusahaan.
Key Activity Aktifitas kunci perusahaan antara lain:
a) Research and Development
Perusahaan  melakukan  riset  tentang  produk  dan  pemasaran.  Tujuan  riset  produk  untuk melakukan perbaikan apabila terdapat kekurangan kualitas produk.
b) Pembelian bahan baku
Pembelian  bahan  baku  dilakukan  oleh  divisi  pembelian.  Beberapa  bahan  baku  perusahaan dibeli dari petani lokal. Perusahaan memiliki standar tentang bahan baku yang dapat diterima. Proses  pemilihan  dan  pengecekan  barang  sesuai  kriteria  dilakukan  oleh  bagian  penerimaan barang dan disimpan di gudang sebelum digunakan untuk produksi.
c) Produksi barang dagangan
Proses  produksi  perusahaan  menggunakan  mesin  meskipun  masih  dibutuhkan  sumber  daya manusia sebagai operator dan pengawas. Dalam proses produksi terdapat quality check yang dilakukan  secara  random  terhadap  produk  yang  dihasilkan. Quality  check dilakukan  untuk menjaga kualitas produk yang akan dijual.
d) Distribusi
Produk yang siap jual, dikirimkan kepada pihak logistik dan distributor untuk dikirimkan ke retailer  dan  mitra  perusahaan.  Beberapa  barang  dagangan  disimpan  di  gudang  perusahaan sebagai  persediaan  produk  yang  dijual  langsung  oleh  perusahaan,  melalui  aplikasi  dan website perusahaan.
e) Pemasaran dan promosi
Promosi dilakukan oleh bagian pemasaran. Perusahaan menggunakan iklan, media sosial, dan publik  figur  sebagai  alat  utama  melakukan  promosi.  Biaya  pemasaran  dan  promosi merupakan biaya terbesar kedua setelah COGS yang dikeluarkan perusahaan.
f) Penjualan dan pasca penjualan
Utamanya,  perusahaan  melakukan  penagihan  piutang  atas  penjualan  yang  telah  dilakukan. Perusahaan  mengelola  layanan  pelaporan  konsumen.  Selain  itu,  perusahaan  melakukan propaganda hidup sehat dengan cara memberikan edukasi kepada masyarakat.
Key Partners Mitra kunci perusahaan antara lain:
a) Pemasok yang terdiri dari petani lokal, UMKM, dan perusahaan lainnya.
b) Logistik yang merupakan mitra pengiriman kepada retailer dan konsumen akhir.
c) Retail  dan  distributor, channels tempat  penjualan offline produk  perusahaan.  Termasuk  di dalamnya toko retail modern dan mitra UMKM.
d) e-commerce, perusahaan berhubungan erat dengan perusahaan e-commerce sebagai penyedia jalur penjualan. Penyedia jasa e-commerce tersebut antara lain Tokopedia, shopee, tiktokshop dan Instagram.
e) Sosial Media, sebagai sarana mengedukasi masyarakat tentang pentingnya hidup sehat. Selain itu, sosial media juga digunakan sebagai media promosi dan pemasaran terutama berupa iklan oleh perusahaan.
Cost Structure
Cost structure perusahaan antara lain:
a) Manufaktur dan proses produksi
Perusahaan  memiliki  tiga  biaya  utama  yaitu direct  material yang  berasal  dari  pembelian bahan  baku, direct  labor dari  biaya  pegawai  produksi  dan  biaya  lainnya (overhead) yang masuk dalam COGS.
b) Pemasaran dan promosi
Biaya  promosi  dan  pemasaran  merupakan  biaya  terbesar  kedua  setelah  COGS.  Hal  ini merupakan imbas dari strategi penetrasi dan pengenalan produk.  Dalam melakukan promosi perusahaan  menggunakan  iklan  pada  media  cetak  dan  media  elektronik,  program  diskon khusus  dan  kerja  sama  dengan  artis  atau  tokoh  terkenal.  Diantara  media  promo  tersebut, proporsi terbesar terletak pada kerjasama dengan artis.
c) Biaya konsinyasi
Biaya konsinyasi timbul karena perusahaan bekerja sama dengan retail modern.
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan sebelumnya, gambar 5 merupakan BMC perusahaan saat ini.
Gambar 5. BMC Saat Ini

## PEMBAHASAN
Evaluasi Strategi Bisnis Perusahaan Start Up Menggunakan Bisnis Model Kanvas Pada PT XYZ
Perusahaan  memiliki value  proposition yang  kuat  dengan brand makanan  sehat  yang  telah diperoleh,  hal  ini  dibuktikan  dengan  naiknya  penjualan.  Selain  karena brand yang  telah  baik, strategi promosi perusahaan juga memiliki kontribusi dalam mengenalkan produknya. Kedua hal tersebut  telah  berhasil  meningkatkan  penjualan  meskipun  diiringi  dengan  kenaikan  biaya. Berdasarkan  hal  tersebut,  strategi  bisnis  yang  dipilih  PT  XYZ  telah  benar.  Namun,  strategi tersebut  memiliki  efek  samping  negatif  dengan  tergerusnya  keuntungan  dari  penjualan  karena besarnya biaya promosi. Pada akhirnya perusahaan mengalami kerugian. Untuk dapat tumbuh, PT XYZ  harus  segera  menyesuaikan  strategi  bisnis  dan  BMC  nya  dengan  tujuan  mengurangi kerugian dan menghasilkan keuntungan.
Secara  teori,  untuk  dapat  menghasilkan  keuntungan  terdapat  dua  cara  yakni  menaikkan penjualan  dan/atau  melakukan  efisiensi  biaya.  Hasil  evaluasi  terhadap  BMC  perusahaan  pada gambar  5  memberikan  rekomendasi action  plan bagi  perusahaan.  Dalam  hal  meningkatkan pendapatan, terdapat beberapa bidang dalam BMC perusahaan yang dapat ditingkatkan. Pertama, pada bidang customer segments. Saat ini, perusahaan hanya berfokus kepada customer akhir atau masyarakat.  Perusahaan  belum  mempertimbangkan  potensi  pelanggan  dari  bisnis  yang  lain. Bentuk kerja sama Business to Business (B2B) dapat menjadi alternatif sumber pendapatan bagi perusahaan.  Selain  itu,  B2B  memberikan  perusahaan  jangkauan  yang  lebih  luas  kepada masyarakat. Perusahaan juga dapat menggunakan aset dan fasilitas yang dimiliki perusahaan lain sebagai salah satu cara melakukan promosi. Kerjasama B2B akan berdampak pada bertambahnya customer segment, channels, key partners, cost structure dan revenue streams.
Kedua,  tidak  terdapat database pelanggan.  Perusahaan  disarankan  membentuk  dan memproses database pelanggan sebagai salah satu dasar pengambilan keputusan seperti promosi produk. Database pelanggan masuk ke dalam bidang customers relationship pada BMC. Ketiga, tidak terdapat  program membership yang  ditawarkan kepada  pelanggan.  Tidak  adanya database mengakibatkan  sedikitnya  program  yang  ditawarkan  kepada  pelanggan.  Bahkan,  perusahaan belum  memiliki  program membership .  Sebagai  salah  satu  cara  mempertahankan  pelanggan, perusahaan  perlu  memberikan  penghargaan  kepada  pelanggan.  Penghargaan  tersebut  dapat berupa  membership  program.  Pelanggan  akan  diberikan reward apabila  melakukan  pembelian, rekomendasi  dan  rating.  Dengan  adanya reward diharapkan  perusahaan  dapat  mempertahankan loyalitas  pelanggan  dan  menambah  pelanggan  baru.  Berdasarkan  ulasan  tersebut,  Gambar  6 merupakan usulan perubahan pada BMC perusahaan.
Gambar 6. Usulan Perubahan BMC
Dalam  hal mengurangi  biaya,  perusahaan  dapat melakukan  efisiensi  dengan  prioritas  biaya terbesar.  Biaya  terbesar  terdapat  pada  COGS  dan  beban  operasional  yang  terdiri  dari  beban pemasaran dan promosi. Perusahaan dapat mengurangi biaya COGS, dengan melakukan analisis dengan fokus kepada proses pembelian bahan baku, proses produksi, distribusi sampai penjualan produk. Proses eliminasi biaya, dapat dilakukan perusahaan dengan menerapkan lean accounting . Lean  accounting merupakan  konsep  penghitungan  akuntansi  yang  dirancang  guna  memberikan panduan  implementasi  terhadap  filosofi "Lean" pada  perusahaan  (Maskell,  Baggaley,  B.,  & Grasso,  L,  2011). Lean bertujuan  untuk  mengurangi  pemborosan,  meningkatkan  produktivitas, dan menciptakan nilai bagi pelanggan. Terhadap biaya promosi dan pemasaran, perusahaan dapat melakukan  evaluasi  menggunakan  analisis Cost  to  Benefit  Analysis  (CBA) .  Perusahaan melakukan  analisis  media promosi  yang  paling  berpengaruh  terhadap  penjualan dan  sebaliknya. Selanjutnya,  perusahaan  menentukan  media  promosi  yang  dapat  di  eliminasi  dan mempertahankan  media  yang  efektif.  Dengan  penerapan lean  accounting berdasarkan  hasil analisis Cost  to  Benefit  Analysis  (CBA) ,  diharapkan  perusahaan  mampu  memangkas  biaya  dan dapat  menghasilkan  keuntungan  untuk  dapat  berkembang  menjadi  perusahaan  besar  dan menguntungkan.

## KESIMPULAN
Berdasarkan  hasil  evaluasi,  dapat  disimpulkan  3  (tiga)  hal.  Pertama,  strategi  yang  dipilih perusahaan  berhasil  meningkatkan  penjualan  tetapi  berakibat  pada  kerugian  karena  besarnya biaya. Kedua, sejalan dengan penelitian sebelumnya, BMC dapat dijadikan alat evaluasi strategi bisnis  perusahaan.  Perusahaan  dapat  menambahkan  kerjasama  B2B  sebagai  salah  satu  cara meningkatkan penjualan. Kerjasama B2B akan merubah BMC perusahaan pada bidang customer segment, channels, key partners, cost structure dan revenue streams. Ketiga, perubahan terhadap BMC saja tidak cukup. Diperlukan langkah tambahan untuk menghasilkan keuntungan. Langkah yang  dapat  diambil  perusahaan  adalah  menerapkan lean  accounting yang  berfokus  pada pengurangan biaya.

## REFERENSI
Alijoyo, A., Wijaya, Q. B., & Jacob, I. (2020). Structured or Semi-structured Interviews. CRMS Indonesia.
Asosiasi  Penyedia  Jasa  Internet  Indonesia.  (2022). Survei  Penetrasi  dan  Perilaku  Pengguna Internet  Indonesia  tahun  2016-2022.  Asosiasi  Penyelenggara  Jasa  Internet  Indonesia.
Jakarta: APJII.
CNN  Indonesia.  (2023,  Februari  02). CNN  Indonesia .  Retrieved  from  CNN  Indonesia: https://www.cnnindonesia.com/ekonomi/20221207204208-92-884335/daftar-startup- yang-phk-karyawan-terbaru-glints-hingga-sayurbox
Fatricia,  W.,  &  Sultan,  M. A.  (2019).  Implementasi  Bisnis  Model  Kanvas  dalam  Perancangan Manajemen Bisnis Aplikasi JASKOST. Jurnal Ilmu Manajemen dan Bisnis , 10(1).
Ferrell, O. C., Hirt, G. B., & Ferrell, L. (2016). Business: A Changing World (10ed). New York: McGraw-Hill.
Graham, P. (2012). Startup= growth. Paul Graham.
Kompas.com.  (2023,  Februari  02). Kompas.com .  Retrieved  from  Kompas.com: https://money.kompas.com/read/2022/11/29/180000326/kemenko-perekonomian-- jumlah-startup-indonesia-peringkat-6-besar-dunia-
Maghfiroh,  M.  F.  (2021). Analisis  Implementasi  Kanvas  Model  Bisnis  pada  CV  Cipta  Karya.
Jurnal Tata Kelola Seni , 7(2), 107-118. doi:https://doi.org/10.24821/jtks.v7i2.5171
Maskell, B. H., Baggaley, B., & Grasso, L. (2011). Practical lean accounting: a proven system for measuring and managing the lean enterprise. Boga Raton: CRC Press.
Mcgrath, R. G. (2010). Business Models : A Discovery Driven Approach. Long Range Planning , 43(2–3), 247–261. doi:https://doi.org/10.1016/j.lrp.2009.07.005 Osterwalder, A.,  &  Pineur,  Y.  (2010). Business  model  generation:  a  handbook  for  visionaries, game changers, and challengers (Vol. 1). New Jersey: John Wiley & Sons. Ries, E. (2011). The lean startup: How today's entrepreneurs use continuous innovation to create radically successful businesses. New York: Crown Business.
Setiawan, A. B. (2018). Revolusi bisnis berbasis platform sebagai penggerak ekonomi digital di Indonesia. Masyarakat Telematika Dan Informasi: Jurnal Penelitian Teknologi Informasi Dan Komunikasi , 9(1), 61.
Sultan,  R.,  &  Hasbi,  I.  (2018). Analisis  Bisnis  Model  Kanvas  pada  Kadatuan  Koffie  Bandung.
Almana: Jurnal Manajemen dan Bisnis , 2(2), 116-123.
doi:https://doi.org/10.36555/almana.v2i2.144
Thompson, A. A., Peteraf M. A., Gamble J. E., & Strickland A. J. (2022). Crafting and executing strategy:  The  quest  for  competitive  advantage:  Concepts  and  cases  23ed. New  York: McGraw-Hill.
Tjitradi,  E.  C.  (2015).  Evaluasi  dan  perancangan  model  bisnis  berdasarkan  business  model canvas. Agora , 3(1), 8-16.
Yanuarti, I., & Dewi, H. (2018). Startup Bisnis Sebagai Alternatif Investasi. Ultima Management: Jurnal Ilmu Manajemen , 10(2), 81-96. doi:https://doi.org/10.31937/manajemen.v10i2.979