汽车营销技术

2003年人民交通出版社出版的图书
本书共分十二章，系统地介绍了汽车市场营销基本知识和基本理论，重点阐述了现代汽车营销方式、汽车营销业务、汽车电子商务以及汽车保险技术等内容，通过案例分析介绍，注重汽车营销实践技能的培养和提高。 本书是汽车运用技术、汽车维修与检测、汽车技术服务与营销、汽车运用工程专业统编教材，又可作为汽车营销与售后服务行业的培训教材，还可供从事汽车营销与售后服务理论研究与实践的技术和管理人员阅读。
目录
第一章市场营销概述　学习目标　第一节　市场营销和市场营销学　第二节　市场营销哲学及其新发展　第三节　汽车市场营销的功能和意义　复习思考题　案例分析　实践练习第二章　汽车市场分析　学习目标　第一节　汽车市场营销环境分析　第二节　汽车市场细分与目标市场营销第三节　我国汽车市场分析　第四节　我国汽车市场面临的挑战与机遇　复习思考题　案例分析　实践练习第三章　汽车用户购买行为分析　学习目标　第一节　用户购买行为概述　第二节　汽车消费用户购买行为分析　第三节　汽车产业用户购买行为分析　第四节　汽车政府用户购买行为分析　复习思考题　案例分析　实践练习第四章　汽车市场营销调查与市场预测　学习目标　第一节汽车市场营销信息系统第二节　汽车市场营销调查　第三节　汽车市场调查方法与技术　第四节　汽车市场预测技术　复习思考题　案例分析　实践练习第五章　汽车市场营销组合技术　学习目标　第一节　汽车产品策略　第二节　汽车价格策略　第三节　汽车分销策略　第四节　汽车促销策略　复习思考题　案例分析　实践练习第六章　汽车市场营销管理　学习目标　第一节　汽车营销战备　第二节　汽车营销组织　第三节　汽车营销计划　第四节　汽车营销控制　复习思考题　案例分析　实践练习第七章　汽车市场营销实务　学习目标　第一节　汽车销售人员推销　第二节　汽车营销公共关系第三节　汽车营销谈判实务　第四节　汽车营办证实务　复习思考题　案例分析　实践练习第八章　汽车产品的售后服务及汽车配件营销　学习目标　第一节　汽车产品的售后服务　第二节　我国的汽车配件市场　复习思考题　案例分析　实践练习第九章　汽车营销财务实务　学习目标　第一节　营销业务核算　第二节　财务助销策略　第三节　营销财务结算　复习思考题　案例分析　实践练习第十章　汽车国际营销概况　学习目标　第一节　国际汽车市场分析　第二节　国际汽车市场的营销方式　第三节　国际汽车市场的营销策略　复习思考题　案例分析　实践练习第十一章　汽车电子商务基础　学习目标　第一节　电子商务概述　第二节　汽车电子商务技术基础　第三节　汽车市场营销发展电子商务对策　第四节　汽车电子商务的展望　复习思考题　案例分析　实践练习第十二章　汽车保险技术　学习目标　第一节　风险与保险基本知识　第二节　汽车保险概述　第三节　汽车保险承保实务　第四节　汽车保险理赔实务　复习思考题　案例分析　实践练习附录1附录2附录3参考文献
中国铁道出版社出版图书
基本信息
汽车营销技术
书名：汽车营销技术
书号：7-113-10827
作者：李津津
定价：25.00
出版日期：2010.2
适用专业：汽车类
出版社：中国铁道出版社
内容简介
本书侧重于理论与实际相结合，充分吸取最先进的营销理念和销售技能，并结合企业的实战经验来编写的。在本书的编写中，我们也充分考虑到高职高专学生的接受能力，力求做到理论结合实战，通俗易懂，以提高学生的学习效果。
本书具有内容翔实、思路清晰、案例贴切、通俗易懂、针对性强、行之有效的特点，可作为高职高专院校汽车技术服务与营销、汽车运用技术、汽车服务与维修专业的必修课教材，也可作为汽车整形技术、汽车保险与理赔、汽车制造工艺等专业的选修课教材，还可作为相关企业培训用教材。
图书目录
第1章 汽车市场营销概述 1
1.1 汽车市场与汽车市场营销 2
1.1.1 市场及汽车市场的概念 2
1.1.2 市场营销与汽车市场营销 3
1.1.3 汽车市场营销观念5
1.2 我国汽车工业和汽车市场的发展 8
1.2.1 我国汽车工业体系的形成与发展 9
1.2.2 我国汽车市场的发展 10
1.2.3 我国汽车市场营销模式 12
1.3 国际汽车市场的特点及发展趋势 15
1.3.1 国际汽车市场的特点及发展趋势 15
1.3.2 国际市场主要汽车营销模式 16
小结 19
习题 19
第2章 汽车营销环境分析 20
2.1 汽车营销环境概述 21
2.1.1 汽车市场营销环境的概念 21
2.1.2 分析汽车市场营销环境的意义 21
2.1.3 汽车市场营销环境的特点 22
2.1.4 汽车市场营销环境的分类 24
2.2 汽车市场营销宏观环境分析 25
2.3 汽车市场营销微观环境分析 29
2.4 汽车市场营销环境分析及对抗策略 32
2.4.1 汽车市场营销环境分析的方法 33
2.4.2 汽车企业对抗环境变化的策略 34
2.4.3 企业调节市场需求的策略 35
2.4.4 企业适应营销环境变化的措施 36
小结 36
习题 37
第3章 汽车用户的购买行为分析 38
3.1 汽车用户购买行为概述 39
3.1.1顾客价值理论39
3.1.2 消费者的需求分析 42
3.2 汽车消费用户购买行为分析 44
3.2.1 顾客购车的不同购买态度类型分析 44
3.2.2 消费者的购车动机分析 46
3.2.3 不同性别顾客购车动机的差别 48
3.2.4 不同年龄顾客购车动机的差别 49
3.2.5 顾客购车的行为模式分析 51
3.2.6 影响消费者用户购买行为的主要因素 52
3.3 汽车业务市场购买行为分析 59
3.3.1 汽车产品业务市场的特点 59
3.3.2 汽车产业用品购买行为分析 60
小结 62
习题 62
第4章 汽车销售人员的基本素质 63
4.1 汽车销售人员职责 64
4.2 销售人员的行为规范 67
4.3 汽车销售人员的职业规范 69
4.3.1 具有丰富的商品知识和业务知识 70
4.3.2 销售人员的基本能力 71
4.4 汽车销售人员的素质 73
4.4.1 内在动力 73
4.4.2 严谨的工作作风 74
4.4.3 完成销售的能力 74
4.4.4 建立关系的能力 75
4.4.5 优秀销售人员的基本素质和特征 75
小结 79
习题 79
第5章 汽车销售的基本礼仪与技巧 80
5.1 礼仪与形象 81
5.1.1 基本礼仪与形象 81
5.1.2 商务交际礼仪 84
5.2 说话的技巧 86
5.2.1 寒暄要点及说话技巧 87
5.2.2 汽车销售员不该说的九种话 88
5.2.3 不让顾客说“不”的技巧 89
5.3 与顾客建立良好的关系 91
5.3.1 把顾客的利益放在首位 91
5.3.2 与顾客保持良好关系的措施 92
5.3.3 通过良好的个人修养赢得顾客的好感 94
5.4 与顾客沟通的技巧 95
5.4.1 沟通的基本知识 95
5.4.2 掌握有效沟通的语言 95
5.4.3 充分利用非语言表达方式 97
小结 98
习题 98
第6章 现代汽车销售技术 99
6.1 汽车销售流程 100
6.1.1 汽车销售流程 100
6.1.2 销售人员在销售过程中的作用 102
6.2 寻找潜在的顾客 102
6.2.1 寻找潜在顾客的原则 103
6.2.2 准确判断顾客购买欲望与购买能力 103
6.2.3 发掘潜在顾客的方法 104
6.3 初次接待顾客 105
6.3.1 第一步从顾客进门开始 105
6.3.2 如何引起顾客的兴趣 107
6.3.3 与顾客的沟通方式 109
6.4 汽车销售前的准备工作 109
6.4.1 销售人员仪容仪表的准备 110
6.4.2 汽车产品知识的准备 111
6.5 提供咨询 113
6.5.1 提供咨询的过程 113
6.5.2 顾客的需求 113
6.5.3 巧妙的询问方式 114
6.5.4 倾听的技巧 115
6.6 车辆展示 118
6.6.1 车辆展示的目的 118
6.6.2 FABE利益介绍法 119
6.6.3 六方位环绕介绍法 121
6.7 试乘试驾 123
6.8 顾客异议的处理 124
6.8.1 顾客异议的概念 124
6.8.2 处理顾客异议的一般原则 126
6.8.3 处理顾客异议的方法和技巧 126
6.9 缔结成交 128
6.9.1 购买时机 128
6.9.2 成交技巧 129
6.10 后续跟踪 130
6.10.1 后续跟踪流程 131
6.10.2 售后服务的内容 132
6.10.3 后续服务的注意事项 133
小结 134
习题 134
第7章 汽车营销公关 135
7.1 汽车营销公关的对象 136
7.1.1 汽车营销公关 136
7.1.2 汽车营销公关的主要对象 136
7.1.3 汽车营销公关的任务 139
7.1.4 汽车营销公关的作用 139
7.2 汽车营销公关的时机 140
7.2.1 营销公关时机的选择原则 140
7.2.2 典型销售公关时机 140
7.3 汽车营销公关语言艺术 142
7.3.1 交际语言艺术 142
7.3.2 服务语言艺术 144
7.3.3 谈判语言艺术 145
7.4 汽车营销公关策划 146
7.4.1 汽车营销公关的六大效果 146
7.4.2 汽车营销公关方式 147
7.5 谋划营销新闻事件 148
小结 151
习题 151
第8章 汽车营销实务 152
8.1 汽车商务谈判的技巧 153
8.1.1 商务谈判的概述 153
8.1.2 商务谈判目的与原则 154
8.1.3 商务谈判的策略和技巧 155
8.2 汽车相关手续的代理服务 157
8.2.1车辆购置税158
8.2.2 机动车管理方面实务 159
8.2.3 新车上路之前的办证程序 161
8.3 汽车消费信贷 162
8.3.1 汽车消费信贷方式 162
8.3.2 汽车信贷基本操作 163
8.4机动车保险165
8.4.1 机动车保险概念及特点 165
8.4.2 我国机动车保险的种类 166
8.4.3 机动车投保业务流程 167
8.4.4 机动车保险事故理赔流程 169
8.4.5 退保过程 171
8.5 二手车销售 171
8.5.1 二手车市场概述 172
8.5.2 二手车鉴定与评估 173
8.5.3 二手车评估的基本方法 174
8.5.4 二手汽车成新率的确定 181
8.5.5 二手车鉴定估价的程序 183
小结 183
习题 183
第9章 汽车配件营销实务 184
9.1 汽车配件基础知识 185
9.1.1 汽车零部件的发展 185
9.1.2 汽车配件的类型 185
9.1.3 汽车配件质量的鉴别 186
9.2 汽车配件的进货、储存与销售 187
9.2.1 汽车配件的进货管理 187
9.2.2 汽车配件的仓库储存管理 192
9.2.3 汽车配件营销概述 196
小结 201
习题 201
第10章 汽车电子商务与网络营销 202
10.1 汽车电子商务 203
10.1.1 电子商务的概念 203
10.1.2 电子商务的分类 207
10.1.3 汽车电子商务的功能 209
10.1.4 汽车企业电子商务策略 210
10.2 汽车网络营销 212
10.2.1 网络营销的概念 212
10.2.2 网络营销的职能 214
10.2.3 汽车网络营销的商务模式 215
10.2.4 汽车企业网络营销策略的选择 217
小结 218
习题 219
第11章 汽车营销法律法规 220
11.1 汽车产品相关法律法规 221
11.1.1 汽车产品质量法规 221
11.1.2 汽车产品与商标法 228
11.1.3 汽车产品与顾客的法律关系 229
11.2 汽车营销业务相关法律法规 232
11.2.1 汽车营销与合同法 232
11.2.2 机动车登记变更退牌法规 234
11.2.3 汽车营销与价格票据法规 235
小结 238
习题 238
参考文献 239