回访赢单：8个步骤让你的业绩倍增

2012年中华工商联合出版社出版的图书
《回访赢单:8个步骤让你的业绩倍增》是本令人难以置信、非常有见地的书，它向读者展现了使销售介绍更有效、让人又快又轻松完成更多销售的特殊策略。销售培训领域很少有“新”东西，但理查德抓住了真正独特、新颖的内容。对每位想保持影响力的销售经理和销售员来说，《回访赢单:8个步骤让你的业绩倍增》绝对属于必读书目。《回访赢单:8个步骤让你的业绩倍增》确立了理查德在销售培训领域“思想领袖”的地位。
内容简介
《回访赢单:8个步骤让你的业绩倍增》写到，销售员要想进行一次成功的销售推介需要具备什么能力？答案很简单：足够达成交易就行。
经过漫长的等待，终于有本旨在改变人们对销售看法的书横空出世了。检视我们的销售为何失败，就能指明赢得交易的路途。这真是具有革命性，必须读一读
图书目录
推荐序
致谢
引言
第一篇寻找提高业绩的潜在机会
第1步发现成功回访的好处
第2步了解客户的决策心理
第3步认清销售员的哪些行为会导致反馈失败
第二篇利用售后回访诊断销售的成效
第4步设计一个客户回访问卷
第5步运用可靠的技巧进行回访
第6步识别和分析自己的成败点
第三篇巧用所学
第7步避免五种最常见的销售问题
第8步用正确技巧提高业绩
结语
附录A
为什么要在销售团队中实施成败分析项目
附录B
如何实施成败分析项目
作者简介
作者：（美国）理查德·M.施罗德（Richard M.Schroder） 译者：颜诚若
媒体推荐
经过漫长的等待，终于有本书跳出来要改变一下人们对销售的看法了。理查德写出了这样一本书。检视我们的销售成败，就能赢得交易。这真是具有革命性，必须得读一读。
——史蒂夫·谢夫曼
畅销书《销售的第一修炼：电话销售与成交技巧》作者
这是本令人难以置信、非常有见地的书，它向读者展现了使销售介绍更有效、让人又快又轻松完成更多销售的特殊策略。
——博恩·崔西
畅销书《销售中的心理学》作者
销售培训领域很少有“新”东西，但理查德抓住了真正独特、新颖的内容。对每位想保持影响力的销售经理和销售员来说，本书绝对属于必读书目。本书确立了理查德在销售培训领域“思想领袖”的地位。
——彼得·蒙托亚
《你就是品牌》作者
序言
经过漫长的等待，终于有本旨在改变人们对销售看法的书横空出世了。检视我们的销售为何失败，就能指明赢得交易的路途。这真是具有革命性，必须读一读。
在销售中，最让我百思不得其解的就是：销售员为什么从不了解他们与客户的会面究竟进行得怎样。我曾经说过，当一名销售员离开客户的办公室后，他就像爱丽丝掉进地洞一样，一切听天由命，直到见到底才为交易悲叹一声。我相信大部分人就是这么看待销售员的。
并不是说销售员对自己“得到生意”或“失掉生意”毫不知情。他们只是对事实真相感到很茫然。他们对同样的电话导致截然不同的结果毫无头绪。
他们认为，自己进入的是一个叫办公室的神秘地带。一旦进入，他们就会受到某种神秘咒语的支配。如果一切顺利并恰逢吉时，他们就能带着签好的合同离开。但有时，他们也会两手空空。可是如果问这究竟是怎么回事，他们总是耸耸肩，带着一脸的迷惑。
最奇怪的是，他们似乎对自己的销售对象抱有敌意，好像客户是销售的最大障碍一样，好像对方不是真实的人，而仅仅是一个抽象概念。显然对交易双方来说，这场销售体验都很超现实。 ．
作为买家和卖家、作为参加过上千场此类会面的老手，我以为自己知道办公室里究竟发生了什么。但不知何故，我就是踩不到点儿上。不过随着持续思考，答案在迷雾中开始慢慢显现。
在没能成交的情况下，尤其当我还是客户一方时，销售员总会问我为什么。很久以来，我都习惯了这样回答(很蹩脚)：价格不合适、颜色不对、我们不需要。
但事情的真相是我没法对销售员敞开心扉，而不是我故意要隐瞒什么。价格、颜色当然很重要，但我的回答缺少了某种信息。我避免评论的其实是销售员的表现对交易的影响(或者没影响)。
另外，在很多情况下，销售员是与现状进行对抗的，而客户则对现状很满意。
不管哪种情况，当给予销售员销售失败的反馈时，买家常常聚焦于产品(比如产品特点或价格因素)：而非真正重要的一点：卖家与买家的关系。这对于大部分销售员是个真正的问题。本书能够帮助你克服这一困境，使你真正了解自己的销售究竟进行得怎样。
我多年纠结的另一个问题是：弄清销售员在做什么。你一定认为这相当简单，是不是？在美国，有2100万销售员，他们总该知道自己每天在干些什么。如今，销售的部分挑战就在于销售员得努力给自己正名。他们与各种各样的名号和定义作斗争。
我讨厌的—个说法是“鼓吹者”。它使人们把某种形象和销售员联系在一起：笑面虎、不怀好意的马屁精。我们就是这样一群不能信任的人吗？
且不提电视剧《广告狂人》(Mad Men)，像《铁皮人》(Tin Man)、《拜金一族》(Glengarry，Glen Ross)等电影都强化了销售员品德不好的滑头形象。在这些电影中，销售员们从不再次登门造访。
可是与此相反，我相信卓越的销售员有很强的道德感。正是这一点让他们变得卓越。而新一代的销售员非常需要这一点。
销售是可以学习的，还是人们天生就会销售？你知道，有种人天生能说会道，能卖给你布鲁克林大桥(是的，最近它又被卖掉了)。但我相信，卓越的销售员是后天培养的，而非天生的。优秀的销售员其实很容易找到。
是的，一个优秀的销售员很容易找到。看看我的逻辑：糟糕的销售员如此之多，优秀的销售员鹤立鸡群。他们从公司得到奖励，他们从业很久，他们似乎很享受销售之王的宝座。
糟糕的销售员则不断碰机会。他们在离开销售去做管理之前也许换过10个工作，而且10个工作都搞砸了。
销售员应该用尽一切手段获得约见。他可以打陌生人的拜访电话、寄可爱的明信片、在展会上与客户碰头。一旦联系上客户，他就绝不会让客户溜走。
我认识一个女人，她曾威胁客户说，除非他能从办公室出来带她上楼，否则她就晕倒在下面。他拒绝了，于是她就真的假装晕倒并被保安护送出了楼。下面这个故事也一定有某种真实性：一个家伙给他的客户寄了一只鞋，上面写道：“现在我已经一脚踩进门里了，请让我进来！”一次又一次，挑战总是不变的：用尽一切必要手段，得到生意！
销售员要想进行一次成功的销售推介需要具备什么能力？答案很简单：足够达成交易就行。关键是客户有多需要这个产品，如果客户真的迫切需要这个产品，那么世界上最糟糕的介绍也能奏效。
有一次，我在一家大型广播公司参加一个销售推介会，突然，电脑出现故障不运作了。三个小时的时间里，推荐者都忙于修理电脑，但电脑就是启动不了。一直到上午十点，秘书走进来关上计时器，电力恢复，电脑才开始继续工作。
此时的重点不在于技术，不在于耍花招，不在于欺骗，而在于产品或服务能否解决客户的关键问题。
作为卓有成效的销售员，你需要知道这点，而不需要知道它是怎么解决问题的。这看起来好像自相矛盾，但却是你销售成功的关键。毕竟，有多少人知道电脑或者智能手机是如何工作的呢？重点是，它解决什么问题？如果你知道，你就能成交。就这么简单。
最后，我们看一看追求成功的销售员性格。几乎每个销售测试都会涉及这个。不具备这样的销售性格，就没有销售员。没有销售性格，就没有销售。就这么简单。
关键就藏在这样一句基本的口号中：“除非有人卖出了什么，否则一切都不会发生。”当然，它不会只是如此简单。销售就是人们的互动(双赢)。销售就是沟通的艺术，需要互谅互让。然而，最常被忽略的一个重要事实是：销售需要坦率、诚实。
下面就是我超过35年销售经验带来的思考：如今的销售问题，十有八九在于销售培训。相比于聚焦销售技巧，我们必须聚焦于卖家和客户的关系。我们必须在走出房间时不断问自己：“刚才进行得怎么样？我说服客户了吗？我建立一个持久的联系了吗？我打造的关系能够持续吗？”
从这些反复推敲的问题中，我们会找到实现卓越销售的答案。读过本书，你比他人能更好地回答这些问题。
史蒂夫·谢夫曼