外贸营销实务

2013年电子工业出版社出版的图书
《外贸营销实务》是2013年电子工业出版社出版的图书，作者是阿里学院。
内容提要
本书主要围绕市场分析和贸易磋商，重点叙述如何寻找客户以及和客户沟通谈判。全书共有8章，前3章主要是介绍国际市场调研分析，寻找潜在客户的方法和步骤，其他需要的出口准备工作，制订出口经营方案。因为市场调研和分析是基础，要做好外贸营销，了解国际市场是最基本的，寻找进口商当然也是外贸营销中最重要的开始。从第4章到第7章，重点解析出口贸易磋商的各环节，包括询盘分析、询盘回复、报价核算、报价技巧、贸易谈判、寄样、外贸单证等。第8章主要介绍了支付条款的相关知识，这一章放在最后是因为支付方式和收款对外贸业务来说意味着最后的环节，也是最重要的，另外国际上资金流动和收付相对国内来说是有非常大的差别，所以熟悉多种支付条款并根据具体情况灵活运用是关键。
目录
第1章 国际市场调研与出口营销 1
1.1 国际市场调研的内容与步骤 3
1.2国际市场信息收集的方法与途径 7
1.3 出口营销的步骤 8
1.4 出口市场预测 13
第2章 建立业务关系 18
2.1 寻找进口商的方法 19
2.2 与潜在进口商联系并建立关系的基本步骤 22
2.3 资信调查 24
第3章 其他出口准备工作 27
3.1 相关手续的办理 28
3.2 落实货源、制订出口商品的生产（采购）计划 29
3.3 制订出口商品经营方案 31
第4章 出口贸易磋商——询盘分析与回复 34
4.1 出口贸易磋商 35
4.2 询盘的分析 36
4.3 询盘回复技巧 45
第5章 出口贸易磋商——报价核算及发盘 55
5.1 合理使用贸易术语 56
5.2 合理采用各种报价方法核算 61
5.3 出口报价的技巧 72
5.4 发盘及注意问题 76
第6章 出口贸易磋商——贸易谈判和寄样 79
6.1 贸易谈判技巧 80
6.2 寄样转订单 106
第7章 出口贸易磋商——外贸单证 115
7.1 什么是单证 116
7.2 外贸单证有哪些 116
7.3 外贸主要单证的制作与作用 117
第8章 支付条款 128
8.1 电汇 129
8.2 托收 134
8.3 信用证 137
8.4 小额付款 152
附录A PI范本 160
附录B 合同范本 161
附录C 商业发票范本 167
附录D 装箱单范本 168
附录E 出口货物报关单样本 169
附录F 国际海运委托书样本 171
附录G 代理报关委托书样本 172
附录H 海运提单 173
附录I L/C SMAPLE（信用证范例） 175
附录J品牌授权书179
精彩节摘
开篇阅读
内销转外贸
随着市场环境的不断发展变化企业也需要不断调整策略。李女士做内贸女包多年，已经拥有了较多的销售经验，包括自己的产品也更新过很多次。但市场竞争加剧，内贸生意越来越难做。虽然包包款式超前，但现在有太多内贸行业的都是在做这个行业的，所以内贸的竞争加剧，订单也不是那么容易得到了。有一天李女士在网上发现做外贸可以挣美元，便开始搜索众多B2B电子商务平台，她更看重平台的服务和买家群，因此最终被李女士选中的正是阿里巴巴。
李女士开始主攻外贸生意，一个传统企业要一下改变自己的业务方向，从客户资源到销售渠道，都需要重新开拓，另外国外的语言和商业习惯也很不同，搞不好，企业就有可能遭遇惨败。在实际中，先不论内贸和外贸电子商务对多数企业来说是不得不选择的选择（因为商业环境在发生变化：客户在上网，合作伙伴在上网，竞争对物也在上网……这些都在逼迫企业适应新的环境，而不是充耳不闻，被新的环境逐步淘汰），电子商务与传统商务，并非纯粹的竞争关系，因此李女士决定，不管是做内贸还是做外贸，一定要走出去。于是就这样李女士的店铺开始了一个新的转型。
不同的是，李女士有网上购物和利用电子商务做内贸的经验，在网上做生意，虽然内贸和外贸有差别，但基本技巧还应该是一样的。结合了以前做内贸时积累的一些电子商务知识，李女士很快就熟悉了外贸平台的操作流程和方法，并聘请专业的外贸业务员操作，结合自己的产品知识和一些沟通方式，逐渐把包包的生意从中国做到了全球，从此李女士所经营的纤柔包包也从一个纯做内贸的企业，在两年后变成了外贸销售额占95%以上的外贸型企业。网络尽管是虚拟的，但生意却是真实的。针对纤柔包包厂商在使用电子商务时夸大宣传，比如盗用其他厂商的样品图片，或者夸大自己公司的实力等，李女士认为网上做生意一定要实在，网上宣传的图片必须跟自己的企业相符。夸大可能会增加眼球，但在真正要交易时，对方通过不断的考察最终会使企业露底，使客户不再信任企业，这样一来，反而坏了自己的名声。
如今的纤柔包包不仅仅做外贸，也是国内大公司主要生产厂商，在包包的生意上越做越大，因此也给来了很多的买家客户群，这也是李女士在做外贸最大的收获。
关于国际市场调研：
思考1：是否了解了谁是我们真正的竞争对手之后我们就做好了市场调研?
[答] 否，市场调研的关键是需要全面认识我们真正的竞争对手的经营策略，以及我们要采取哪些竞争法则来面对这些真正的竞争对手的竞争手段。最终目的就是为了怎么打开国际市场。
思考2：了解谁是我们的真正竞争对手是至关重要的，因为直接关系到我们的工作效率。那么了解谁是我们真正的竞争对手之后。是不是我们就解决了调研的问题呢?
[答] 否，关键在于我们在了解谁是我们真正的竞争对手之后，我们怎样全面认识我们真正的竞争对手的经营策略及我们要采取哪些竞争法则来面对这些真正的竞争对手的竞争手段。
作者简介
李 婧
阿里学院资深培训师
从事外贸行业8年以上，曾在大型跨国集团公司担任外贸部经理，专业从事电气装置，光源器具以及智能控制研发、生产和销售，多次率团参加国际大型展会，专注于中小企电子商务的研究课题。擅长的培训方向：网络营销实战、外贸营销实务、单证实务、供应链渠道建设管理等。
作者寄语：不积跬步，无以至千里。
Step by step the ladder is ascended.
前言
当前国际环境变化剧烈，尤其是金融危机后全球整体经济环境动荡加剧，发达国家的经济危机此起彼伏，新兴经济体市场快速发展，发展中国家也在渴望和加快经济融合。基于这些背景和市场趋势，同时考虑到高校学生没有接触过外贸实践而又希望获得较为实用的知识和方法，于是我们编写了本书。
本书主要围绕市场分析和外贸磋商进行介绍，重点讲述如何寻找客户以及和客户沟通谈判。本书共8章，前3章主要介绍国际市场调研与出口营销、寻找潜在客户进口商的方法和步骤、其他出口准备工作。要做好外贸营销，了解国际市场是最基本的，寻找进口商当然也是外贸营销中最重要的开始。从第4章至第7章，重点解析出口贸易磋商的各环节，包括询盘分析、询盘回复、报价核算、报价技巧、贸易谈判和寄样、外贸单证等。简单地看，外贸营销主要包括以上这几个操作环节，这几个环节又环环相扣，一步紧跟一步，有一个环节失误了，后面的环节也就没法进行下去了，客户也会流失，尤其是新开发的市场和客户。所以，对待这些环节和内容，一定要熟练掌握并在实践中不断总结，这也是本书在每章中包含有很多实际案例分析和讨论的原因，因为许多读者在碰到实际情况时可能不知道如何处理，所以在面对书中这些实例分析和讨论时希望读者去独立查阅相关资料和分析，并做出判断，这样会起到事半功倍的效果。第8章主要介绍了支付条款的相关知识，这一章放在最后是因为支付方式和条款是外贸过程中最后的环节，也是最重要的，另外国际上资金流动和收付与国内有很大的差别，所以要熟悉多种支付条款并根据具体情况灵活运用。
希望读者能通过阅读和学习本书掌握基本的外贸营销知识和方法，通过学习书中的练习和案例提高对贸易磋商谈判各环节中技巧的理解和运用。当然，结合本书相关知识深入学习各知识点并能在实践中不断分析总结，将会有更大的收获。
由于作者的水平有限，书中存在不足之处在所难免，在此也真诚地希望各位读者和同行提出宝贵意见，笔者定将虚心接纳并有机会不断完善。
阿里巴巴（中国）教育科技有限公司
高校合作中心 李婧
2012年7月