*新品试销程序安排
======试点市场试销要点: (1)明确相关责任人,建立试点市场新品推广作业小组,作业小组由市场部、区域销售经理、技术人员或咨询专家组成。 (2)按照试销程序,制定试销工作计划。 (3)编写新品导购介绍资料,培训新品导购人员。
(4)新品广告发布:新品上市前约1周开始,可以隔1天或两天发布1次,新品上市前1天重点宣传; (5)新品广告投放方以报纸或电视为主,广告宣传单为辅,适当组织广告促销活动。
(6)确定新品上市时间:核心销售日为节假日、厂庆日或特殊纪念日,如教师节、劳动节、三八妇女节等等,更多地吸引目标消费群; (7)宣传资料及小礼品的制定时间:上市前2一3天准备完毕;宣传资料和礼品准备:DM单、易拉宝、吊旗、横幅(横幅的内容)、招贴画、报纸平面等,要求统一风格,统一标志,统一体现品牌或新品卖点。
(8)奖励方式:经销商奖励:在新品上市期间,新品的返利要大大高于平时的返利(1一2倍),并在短期内兑现返利(当月);消费者奖励:用有价值的纪念品吸引并奖励消费者。
(9)尽快转入正常销售。
=======作业小组市场研究 (1)不通知访问销售现场,了解新品导购工作是否到位,观察消费者反映; (2)制作新品意见征询表,在销售现场听取消费者意见和建议; (3)召开经销商和营业员座谈会,分析新品优缺点,收集改进意见; (4)了解市场其他企业同类新品技术特点和市场表现。
=======改进完善新品
根据经销商和消费者对新产品的意见和建议,根据市场其他企业同类新品的技术特点,企业技术部门和生产部门对本企业新品进行改进和完善。
======试销市场总结
目的有二:一为总结分析试销工作中的经验和缺点,二为讨论起草新品市场全面推广计划方案。
*新品市场全面推广
=======依据试销市场的经验,制定市场全面推广计划后应对全国各地的经销商或专卖店完成的工作包括:(1)导购和营业员培训:新产品卖点介绍、新产品技术特点等相关内容;(2)新品广告宣传跟进,选择各地合适的媒体进行广告宣传;(3)制定经销商新品推广政策;(4)设计和制定各地新品促销活动方案,派出区域销售经理具体指导;(5)安排经销商或专卖店新品订货;(6)各地展示销售。
======区域销售经理跟进内容包括(1)帮助各地经销商在销