谈判者的心理活动内容 是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变 化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对 方的心理活动过程,以调整谈判对策,及时引导谈判进程或保护谈判立 场。 1、 软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的,而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策 略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般,所以你处于谈判过程 中的被动地位,但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同 寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程 中一定要注意一点,那就是不能自降身价,时时注意维护企业和你的个 人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生 的某一细节来感染客户,从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之,就是“走”。当然这个“走”不是真地 为走而走。对于你自己来说,有时候走是被迫的,因为你的价格已经报 到了底线,如果你再磨下去,往往只会降低自己的身价,让人家有机可 乘——或者要求降价,或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能 给对方极大的失落感。举个简单的例子,如果我将 100元钱送到你的手 上,告诉你这钱是你的,就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我 猛地将这 100元钱从你手中抽回来,你可能不承认,但心里肯定会有或 多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过,结果证明了我推论 的正确性。 在己方价格没有退路的情况下,谈判开始时我会让他知道我们的产 品非常优惠,如果他愿意这些很优惠的产品就是他的,给了对方极大的 拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈,结果反而能够更快地促 进成交。年初在湛江有一个工程,用机单位用其他商家针对天元空调的 报价来压我的报价,以试探虚实。我明白他想从我手中拿货,但又希望 能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他,我给你的价 格不是我自己决定的,这是公司的政策,这一点我没有办法帮你更多, 但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了, 将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。 业务员如何拉业务 2006-9-26 20:49: 此文提供的是一种思路,因此绝不要把此文看成仅限于广告业务啊,几乎所有 的业务都可以参考此文的思路并从中获益。 我近 10年的职业生涯,最先起步开始我是乙方广告公司的业务员,后来一直 是甲方企业负责广告的经理,我每天工作的一部分就是接听形形色色的广告推 销电话和接待上门的不速之客――推销广告业务者。现在我自己也创办了广告 公司,角色又由广告被推销者(甲方)转换成广告推销者(乙方)。回忆与总 结我多年甲方心态来接待广告推销者的亲身耳闻目睹的故事,不仅是对自己创 业有益,而且以我多年的甲方立场来看乙方的成功经验与失败教训,相信一定 会给现在的许许多多推销广告业者有所启迪。 一个上门“拉”广告的人收购了我所在的公司 这个推销广告的人是我亲眼见到的现在生意成就最大的广告推销人,所以 我第一个写他。当时我是美媛春的广告策划主管,美媛春当时也是在南方市场 仅次于太太口服液的女性保健品,上门拉广告的源源不断。一天来了一个年轻 人,说是来推销一个闻所未闻的广州一家小报纸叫《南方声屏报》的广告,陈 总经理不愿接待他,要我来接待他。他的大致意思是免费帮我们写一个整版的 企业报道,而版面收费很便宜。然而最后我们最终也没有给他广告做,但他很 快和我的老板成为了好朋友与生意伙伴。后来听说他承包了《南方声屏报》的 全部广告版面,然后又代理了一些北方的医药保健品,并利用这份小报纸的广 告刊号优势,变成了他代理医药产品的固定的内部宣传报纸,公司一步一步借 此开始做大。 现在,他的公司代理的几十个产品几乎个个获得巨大成功,大部分都做到 了单一产品在广东一个区域市场年销售额几千万的规模,成为当之无愧的整个 广东医药保健品代理私营企业中的老大。如今,他在广州最高的写字楼中信广 场购买了一整层做办公室。具有戏剧性的是,他先是控股美媛春化妆品企业, 现在更是将整个他原来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房全部收购了。短短3到 5年时间,他由一个上门拉广告的,变成了身价过亿的老板,许多当时 拉广告的企业都被他收归旗下。据接近他的人士告诉我,他做的产品为何都能 获得巨大成功的秘诀,除了选择产品品种背后不为人知的独到眼光(他代理的 产品全部都是那些消费者“永远医不好,又不得不医”的产品如肝炎产品、脑 病产品、泌尿系统产品等,他们圈子的几个人往往把医药保健品产品包装一看, 就能凭自觉判断这个产品能否做起来,而这种判断往往八九不离十),还在于 他拉广告时积累的对媒体高超的把握与运用能力。 给广大推销广告业务的朋友的启示就是:推销广告业务过程,其实是一个 综合生意能力积累的过程,不要太小看自己。 这个汕头人拉走了我们公司的全部印刷生意 还是我在美媛春的时候,我的一个销售部同事给我介绍了来自汕头一家印 刷厂的业务负责人,我只是礼貌的接待了他。我没有想到的是,他从第二天开 始就每天到我公司“上班”了。他每天早早来到我们公司,打扫清洁,端茶送 水。我看他每天要买几包“中华”烟,逢人便递,包括上门来我们公司办事的 人。下雨了,他总是准备几把伞,送给没有带伞的人。每天下班了,我们任何 同事聚会吃饭,他都积极参加,总是抢着买单。他总是不厌其烦待在我们公司 做很多事,做的也很得体,令人觉得很自然。我不知道他这样坚持了多久,大约1到 2个月吧,后来我们广告部同事都觉得过意不去,就给了他一些广告印 刷生意做。他做的质量很好,价格也公道。 后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交给他了。这是我亲身经历的一个 潮汕人拉广告业务成功的典型例子。 4A广告公司比稿,我们选择了没有行业经验的广告公司 曾经我作为阿希米品牌经理要为这个产品找一家全面代理广告公司,并采 取正规的比稿形式,结果引来一大批国际 4A及广州 4A广告公司如:李奥贝纳、 香港麦肯、电通广告、广旭广告、广州天祥等数十家广告公司,而且每一家广 告公司的总经理在比稿会议上都出现了。