作者:胡伟(净泊子)最近,很多同行都在问我同样的一个问题,怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了,因此,我结合从业经历,简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法,给同行以参考。
任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的,只有先做好区域,才能走向全国,恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的,在这里就不讨论了。
区域市场最有代表性的当属县级市场(包括地级城市的行政区),全国有2400个县级行政单位,做好县级市场是所有饮料企业成为全国品牌的必经之路。那县级市场的销量怎么才能做起来呢?这也是笔者研究的快消品营销的一个方向,即区域破局营销。因每个县级市场的实际情况不一样,所以笔者仍从营销推拉力上进行分析,当地市场要逐步解决积极性、覆盖率、陈列面、乐得买、买得多这几个环节,各环节紧紧相连,缺一不可,简单分析如下:
一、积极性:
做任何事情,靠一个人是不行的,得靠团队,如何提高团队的销售积极性是首要的。这里的团队指的是一线业务员,可以是经销商的业务员,也可以是企业当地营业所中的深度分销业代。团队的人数可以是2-3人,也可以是5人以上。这需要我们当地的区域经理从精神、物质两方面进行不断的培训和指导,增强个人的自信心,激发团队的斗志,明确团队目标,分解到团队的每个人,一定要按照多鼓励少处罚的原则进行,提成、铺货奖励等要明确并及时发放到位,树典型,传经验,增信心,才能提销量。
笔者一直很欣赏一句话——“优秀的团队没有失败的个人,失败的团队没有优秀的个人”,一定要把团队荣辱与共的思想输入到每个团队成员的脑海中,提高每个人员的单兵作战的能力,整个团队的业绩自然就上升。当然,对于团队中有消极和负面情绪的人员,要坚决清除,否则会给团队带来巨大危害。
二、覆盖率:
覆盖率解决的是终端网络的占有,因此需要我们的区域经理对当地的终端网络进行摸底,这项工作在快消行业已经很成熟,并延展出了一系列的掌控终端店方法,尤其以两乐和康师傅给国内带来的通路精耕,将终端网络分的很详细,如学校、网吧、餐饮、景点、传统、乡镇等等,具体怎么做,在这里我就不详细说了。
但,我要单独指出的是饮料的有效覆盖率。是不是所有的通路都要销售我们的产品呢?
不,根据饮料的包装、价位我们要有选择地进店,即有效覆盖率。
易拉罐装的饮料要占有