说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。 11所以 如果客户是一个绅士,就要用绅士的方式来对待。如果客户是“流氓”,销售代表也要变 成“流氓”,只有这样才能沟通到位。 12 锋芒渐射,稳坐泰山13 “说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动 了他的心,就打动了他的钱包呀!” 有一次小李和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对李太太说了一句话,使本来没有购买 欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,拉都拉不住。 这个销售人员对小李太太说的什么话竟有如此 魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服 可以成全你的美丽”。 14 销售人员如何提高说话技巧 第一、要相信自己说话的声音。 第二、每天不断地练 15他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个 诀窍: 1.语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最 吸引人,所以语调偏高的人,应设法练习变为低 调,才能说了迷人的感性声音。 2.发音清晰,段落分明。发音要标准,字句之间 要层次分明。改正咬字不表的缺点,最好的方法 就是大声地朗诵,久而久之就会有效果。 3.说话的语速要时快时慢,恰如其分。遇到感性 的场面,当然语速可以加快,如果碰上理性的场 面,则相应语速要放慢。 4.懂得在某些时候停顿。不要太长,也不要太短。 停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。 16 5.音量的大小要适中。音量太大,会造成太大的 压迫感,使人反感,音太小,则显得你信心不 足,说服力不强。 6.配合脸部表情每一个字,每一句话都有它的意 义。懂得在什么时候,上恰当的面部表情。 7.措词高雅,发音要正确。学习正确的发音方法, 多加练习。 8.加上愉快的笑声。