大客户销售一般有两种打开方式,一种是关系型销售,一种是顾问式销售,请问你是那一种?
关系型销售的要求或者说他本身具备的能力很单一,要么有关系,要么会拉关系,一般来说能搞商务就行,对技术专业和行业了解没有什么要求,有项目了的专业和技术上的事情就找专业的人来支持,和客户沟通交流也不能深入到业务和技术层面,这种只能打顺风仗,打不了硬仗,会白白错失好多机会。
而顾问式销售除了会搞商务会拉关系以外,还对其综合能力要求很高,不仅要懂销售,还要懂行业,能和客户在同一个层面、甚至还要比客户高一个层面沟通和交流问题,能分析客户问题,并能提出解决方案,能从专业的层面上取得客户的认可,再加上一些商务和销售的技巧,推项目会事半功倍。
从问题描述来看,你目前既不是关系型销售也不是的顾问式销售,这才是问题的关键所在,你目前是没有强的关系和人脉资源,又不能很好的去拉关系,因此每一个客户对你来说都是新客户,所以关系型销售都谈不上,就更谈不上顾问式销售。
所以要想在这个行业走得更远,要想提高成交,提高中标率,建议还是得先练好内功,去了解大客户销售或项目销售的流程,去了解产品和行业需求,有了这些基础后,才谈得上按项目销售的标准和流程去铺市场,找需求。
其它的销售和项目管理等技巧就只有在工作中学,工作中悟,总之项目销售是一个对综合能力要求很高的职业,是一个风险和回报都很高的一个职业,做好了房子车子票子都会有,做不好就是浪费时间和精力,最后一无所获。
PS:
1、想更多的了解项目销售应该怎么做?可以看一下答主的别一篇回答,里面分享了“项目型的销售会遇到哪些困难?如何才能做好项目型销售?”等。
2、也可以看答主关于“大项目销售应该怎么做?“的专栏,里面有很多分享,可以参考了解。
3、还可以去看答主的另一个专栏“大客户销售的那些事”,里面有一些大客户销售、大项目销售、招投标行业相关的小故事分享。
4、大家如果想了解和学习大客户(大项目)销售和管理,建议可以看下面这两本书,作者是项目销售的实战和理论派,对大项目销售的那些事儿门清,写得通俗易懂,事情也讲得比较透。