见面了之后,自我介绍和互换名片是必 须的,如果是熟人介绍,先从熟人聊起,如果是借口公司领导,就直 奔主题, 送资料。 他问起哪个领导啊, 就顺便把你公司的领导夸一下, 但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的,就说陈总让我来,他好像 对你很熟。如果上门之后,王总不在了或者他找个人来应付你,那么 把资料和你的名片送给他,向他要一张王总的名片,然后请他一定要 把资料交给王总。在回来后合适的时候,直接打电话给王总,确认资 料是否送到,为下一次拜访做铺垫。 最后,话要投机。善于观颜察色是一个销售员最起码的本事。当 王总接待你之后,你必须能够判断他是否有空,他是否愿意跟你多谈 谈,他是否对你的资料感兴趣。如果都否定,那么说: “王总,看得 出您很忙,我也不打扰您了。希望您有空看一下我们的资料,有什么 问题请给我电话,如果赏脸,希望您能够抽空到我们公司喝喝茶。 ” 然后走人。如果他不忙,那么,你接下来的重要任务就是需要撬起王 总的兴趣点了。优秀的销售员都是博学家,什么都能聊两句。但是, 聊客户自豪的话题是永远不败的。比如,从墙上的奖状聊起他们公司 的辉煌业绩、从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可爱、从他们公司 此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等。当然,他个人的兴 趣也是一个很好的话题。一次愉快的拜访结束了,你一定要记住,有 空请他过来你们公司喝喝茶。 那么,这样子,就完成了“认识你”的过程了。但这样子不够, 因为他很可能在你走后把你名片丢了,或者把你的资料扔了,因为他 可能每天都接待了很多这样的销售员。 第二步,记住你。 让客户对你印象深刻有好多种方法, 但是, 如果客户记着的是 “那 个讨厌的家伙” (总是骚扰我)“那个没有礼貌的家伙” 、 (迟到了一个 多小时)“那个傻傻的家伙” 、 (一进门紧张得不会说话)“那个奇怪 、 得家伙” (奇装异服,不修边幅)等等,那么后果是致命的。因为你 代表是公司的形象,我们必须让客户记住我们的“美好形象” 。这个 形象第一一定是“不烦人”的(太多销售人员不懂这个了) ,其次是 令人愉悦的,第三是能力不错的。我们不反对员工努力工作,但是, 为了争取一个客户,一天打三次电话给他是很没有礼貌的。 人的记忆是一条抛物线,刚开始对你印象深刻,但是过一段时间,他 总是会慢慢忘掉的。那么,我们要做的事情就是,在他开始对我们印 象减弱的时候,创造一次让