一、目标达标 周二:网点培训、目标制定 周三:技巧、训练 周四:技巧、培训 周五:激励、假日营销 周末:追踪管理 大家都要来大家一起来 大家喜欢来 大家带人来 星期本周经营主题 主持人 专题讲师 专题内容 备注 第一周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 早会安排表范例 早会安排表范例 成功的早会就象音乐会 一流的舞台 一流的伙伴 一流的指挥 课程大纲 一、早会(大早会) 二、二次早会(部门早会) 何为二次早会二次早会的目的 二次早会经营的灵魂 谁来主持二次早会 二次早会的内容 二次早会形式 二次早会注意事项 二次早会的建议流程 以销售部或组为单位的在大早会结束后所开的会。 (一)何为二次早会? 主管可以透过二次早会对组员的活动进行必要的追踪 管理,可以推动组员为共同完成目标而努力,可以建立起 团队共同的信念与行为准则,主管还能准确地诊断出组员 的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长,而且组 员通过参与并主持早会,可以使自身能力得到锻炼 获得独处经营的时间,实施团队的经营管理 士气再次提振(二)二次早会目的 (三)二次早会经营的灵魂——明确的目标 要去哪里? WHERE 去干什么? WHAT 什么时候去?WHEN 怎样去? HOW 主管包办主持 ——优点:质量可控,直接影响组员 ——缺点:组员无参与感,易缺乏新意 主管与组员轮流主持 ——优点:增强参与感,易创新,锻炼组员能力 ——缺点:有一定质量风险,组员也易有反弹心理 (四)谁来主持二次早会 渠道业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励 (五)二次早会内容 (六)二次早会形式 研讨式 一对一式(老人对新人、绩优对绩差) 早餐早茶式 申请支援客串式 头脑风暴式 防止主题不鲜明,主管对早会的效果要有一个预估; 不论谁主持,主管对二次早会都要作好管理、控制。 二次早会的成败,主管要负90%的责任! (七)二次早会注意事项 (八)二次早会建议流程及内容 目标 追踪 业绩 讲评 心得 分享 市场 分析 政令宣导 重点复述 辅导 追踪 会议时间:>30分钟 与会人员:渠道属员 会议频度:每天 四字原则:诱、逼、练、学 业绩=网点拜访+出勤 .业绩讲评 •表扬出单人员 •鞭策倒数人员 •以团队为荣 总结前期业绩状况 统计当日工作状况(工作日志) •保险理念分享 —积极心态 —自信心、毅力 —爱心、事业 •绩优业务员经验谈 —成功经验 —失败原因 —技能传授 心得分享 •保险市场需求分析 •个案研讨 •产品训练 •话术演练 训练研讨 •昨日网点拜访状况的诊断与辅导: •活动量管理工具的检查 •个案的研讨 •目标辅导 辅导追踪 目标诉求(最有效的是一对一的生涯规划) •年度生涯规划 •家庭与个人生活计划表 •收入分析表 •销售工作单位量表 教育不如训练 训练不如辅导 辅导不如谈心 谈心不如陪同 •言谈过于夸张 •产品的说明有误 •与柜员争论问题点 •事前没有充分准备好产品说明 •只顾说明产品,而忽略了说明产品所能提供的利益 •无关紧要的话扯太多,而忘记进行销售 •没有努力地尝试作销售促成 •投资理财说明不够技巧 辅导诊断表(Y/N) 课程大纲 一、早会(大早会) 二、二次早会(部门早会) •何为夕会•为什么召开夕会 •夕会的目的 •不成功夕会的特征 •如何召开夕会 •夕会注意事项 •夕会的建议流程 夕会通常是指利用下午或晚上时间召开的销售部或渠道内部的辅导、训练、激励会议。可以采取多种形式(个 案研究、产品研讨、心态建设、目标达成),以确实让业 务员学到东西为出发点。 夕会可每日进行,也可在每周之内定期进行。 (二)为什么要召开夕会 主要解决两次早会时无时间解决或 不能解决的问题。 无时间是指时间紧迫 不能解决是场合不合适。 是强化辅导、训练技巧的最佳时机。 是工作检讨和业绩追踪的有效方法。 是激励士气、改善心态的良好环境。 是活跃气氛,加强沟通的适宜场所。 •夕会内容枯燥乏味