超市经营管理对策: 产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价; 特价促销; 加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加 产品 附加值,使消费者觉得物有所值; 合理降低经营费用,强化成 本优势。 特点2:自选式购物,场地大、陈列面大。 对策: 许多消费者是冲动性消费,因此生动化是业务要点; 尽可 能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆 架陈列;陈列模范店; 生动化比赛。 特点3:超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品 价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结 政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由要求供应 商赞助。 对策: 仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财 纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公 关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技 能良好; 多与超市搞联合SP,增进双方合作关系; 在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店, 予该店经理及员工奖励;特殊节日为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、 拱门 等饰物; 消费者在该超市购物满''元送本公司礼品一份; 超市庆典 提供特价、免费产品等; 尽供应商本分,做好售后服务; 同签订要专业、严谨;吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培 避免给店方制造麻烦,女口:A、促销、理货人员须统一 有序、手绘POP整洁美观;C、较大量的生动化任务避免 超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力 所能 量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正 规、较复杂。 对策: 与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产 在仓库最外边一一最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照; 高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储 人员 对本公司产品库存量投入更多关注; 与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部 货并上货,保证货架的安全库存;了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送 庭消费,多为定期采购生活用品。对策: 既然是家庭消费一一我们就要力推大包装,方便消费 家共享;既然是计划性定期购买一一我们就要力推多支产品包 以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费;制订多包装的促销价一一鼓励消费者一次性购买多一 特点6:采购者多以女性、主妇、家属为主。对策: PO P、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特 点相符。 特点7:超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对 内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。超市周末人流 量是帄时的一倍,周五一周日是超市的“促销期”。 对策: 与超市谈判的利器一一本厂在贵店的促销活动排期表。 销主题与促销费用控制、新品推广一一作为广告、市场费用的一种投入方 式,AP 比在15%—30 %之间; 、成熟品牌推广一一依据预估销量列支促销费用。 、例:预估在''超市作促销期间可销售10 00 箱饮料。 特点8:每个超市都有他自己或多或少的特点。 对策: 对重点超市投入更多关注,设立具体的营销策略,包 容如下:配送体制:根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决 超市的个案配送方式,女口:一周三次、夜间送货;让 经销 商送货 设备计划:根据该超市具体情况决定设备投入计划。 某超市地处大学区,且店内快餐区较大,则应重点投入立式展 者是步行的,我们供的包装就应该方便他们步行携带。其他: 包括定价、促销品、广宣品投入计划