记住在和客户还比较陌生时,千万 不要贸然推销产品,不要给别人拒绝你的机会。 有效提问 在销售行业有一句老话: 一个销售高手应该是一个很好的提问者。 提问不应 该是让客户感觉你很有目的性, 否则效果会适得其反, 所以在提问的过程中应该 讲究一些方法,简单介绍如下: (1)从现实提问。在拜访客户的过程中,开始的问题一定是从你可以看到 的去沟通, 这样会比较自然, 也会使得沟通的氛围比较轻松, 为达到更好的沟通 效果创造条件。 这样的问题会有很多, 比如客户店面的装修、 客户经营产品的品 牌等,都可以是问题的开始。 (2)从想到的提问。在从现状沟通的过程中,会联想到很多其他的问题, 比如客户的发展历史、客户的想法等,都可以提问。 (3)从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上,我们就可以判断 出客户的关注点。比如价格问题、上下游问题、支持问题等。我们可以有针对性 地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。 倾听技术 我们在与客户的沟通过程中,可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的 信息。所以,我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向,	同时也要注意客户 的反馈内容,从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的 方法,那对我们的客户拜访会起到重要的作用。 (1)	专注话题,表情自然,保持与客户目光接触,随时注意客户的表情语 言及肢体语言。 (2)	对于客户所讲的内容,要给出赞许性的点头和恰当的面部表情,并适 当予以回复。 (3)	要有适当的提问,这样可以使沟通达到更好的效果。 (4)	尽量避免打断客户的说话,要让客户表述完整,可以使我们更全面了 解相关信息。 (5)	说该说的话,也就是说,要遵守一些销售职业的标准,不乱加议论不 相关的事宜,保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。 (6)	在沟通的过程中,要适当转换倾听与表述的角色,这样可以使客户的 感受更加自然,也会使沟通的效果更好。 客户意向 如果客户意向很强烈,针对此类客户,在向客户介绍了相关产品之后,尽量 精品文档 精品文档 PAGE PAGE #欢。迎下载 精品文档 精品文档 PAGE PAGE #欢。迎下载 促单。 如果客户意向一般, 则要注意其现实情况, 助其分析贷款对其公司的好处在 哪里,如果有竞争对手介入时, 中肯地分析我们与竞争对手的优势所在, 而不能 直接地讲竞争对手的坏话,分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。 如果客户基本没有什么意向, 这类客户又分作两类, 一类是本身企业经营状 况不好,这类我们也留下双方的联系方式, 以便以后定期的电话拜访, 他不做说 不定他的朋友要, 另一类确实是不需要贷款的, 也要以礼相待,生意不在人情在。 每一次陌拜都蕴藏着巨大的商机在里面, 即使见的客户很少, 也可以在外面抄到 许多电话号码。 识别成交信号 语言信号。通常表现为关注细节和最终问题, 也可能是之前异议最强烈的地 方,应学会捕捉这些信号。 表情信号。 若客户显出认真的神情, 证明他有意向成交, 这时你就应及时以 和蔼可亲的口吻说:“您要不要先试试看?”然后静静等待客户的回答。 行为信号。 客户在交谈过程中通过肢体语言表现出来的信号, 比客户端坐, 并认真做记录,详细的看资料,这时应该开始提出成交要求。 拜访记录 无论陌拜是否当场促成交易, 都必须要一张对方的名片, 并且把自己的名片 留下。而且出门之后, 就要把自己了解到的这家店的信息和客户个人的信息简单 记录在名片背面, 这样以后我们有联系的依据, 也能为电销积累资源, 事后还可 以定期跟进。如果自己不认真填写那么有一天 , 有一客户打电话想了解,聊了半 天内容,但你没有想起对方是谁 ,也不敢叫对方的名字。 回公司翻资料,半天才找 到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的 , 每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题 ,客户疑虑的问题 ,下次什么 时候拜访等等都记的非常清楚。这样,不管客户什么时候,隔多长时间,只要与 自己联系,就能想起第一次见面的情景,同时也拉近了距离。 精品文档 精品文档 PAGE PAGE #。迎下载 精品文档 精品文档 PAGE PAGE #。迎下载 欢迎您的下载, 资料仅供参考! 致力为企业和个人提供合同协议, 策划案计划书,学习资料等等 打造全网一站式需求