注: 广州沙河上元岗农贸市场的格局,是两排铺位面对面地分列两边,市场开业以后,一边挤满了经营各类肉菜、粉面生意的摊档,另一边却空置着不少摊档。顾客自然会往摊档多的地方扎堆,于是,这边“旺地”的生意越做越旺,租金也水涨船高,而另一边则愈发清淡――租金一降再降却仍然空置了数年之久。 有一天,生意淡的那边新开了一问“重庆天天鲜面店”,专营各类面条、饺子皮、云吞等本小利薄的面食。不少人认为要不了多久,这个摊档就会关门大吉,因为道理明摆着――这边根本没生意可做,更何况他们做的还是没有多大赚头、必须天天有进账才能维持的面食生意。 可是,“重庆天天鲜面店”的生意不仅做起来了,还越做越旺,大有把这边人气也带旺之势。 第一招: 加大宣传,促销拉拢顾客 开店试业之初,老板张建荣和老板娘李华兰印制了大量宣传单页,在整个上元岗社区广为散发,对试业期间前来购买各类面食的顾客全部实行“买一送一”的大优惠。住在附近的人都知道这边新开了一问鲜面店。 他们的铺租低,所以,即使在试业期问实行“买一送一”的优惠,也没有太大的压力,但通过此项优惠活动,成功地聚集了人气,拉拢了顾客,堪称“舍小利而获大义”。 果然,通过“买一送一大优惠”,许多原本不到这边来买东西的顾客,尤其是以面食做早餐的本地人家和习惯吃面食的北方人,都慢慢地改变了只去“旺地”消费的习惯,改为常来光顾“重庆天天鲜面店”。 第二招: 产品花样多,吸引顾客 “重庆天天鲜面店’’租了两间铺位连档经营,这样,店面既宽敞明亮,又能摆放更多品种――同样是面食,他们的产品花样较多,供顾客选择的余地也就大,仅以面条为例,就有拉面、刀削面、粗面、细面、毛细面、冷面、凉面……甚至还有“杂粮面”。此外,还有水饺、云吞、水饺皮、云吞皮、肉馅等其它品种,“重庆天天鲜面店”简直成了“面食专家店”。 如此多的品种,是其它面食摊难以企及的。由是,顾客都喜欢到这里来选购,因为可以变着花样吃上各种不同的面食。 笔者打听得知,由于这边大多是没人租赁、长期闲置的“冷门铺位”,所以,他们两问铺位的租金合起来,竟然还没有‘旺地’那边一间“旺铺”的租金高。消费者到这边来虽然要多走点路,但同在一个市场里,最多也就多走几十步。“重庆天天鲜面店”的老板真是太会“算计”了。 第三招:发放会员卡,持卡消费更实惠 时下不少大商场、大超市都通过发放会员卡争取长期顾客,但是,很少听说一家小小的面食摊档也给顾客发放会员卡。因为一是这门生意本没多少赚头,二是印制会员卡也要成本,三是面食本不是南方人的主食,只能做做本地人的早餐生意和暂居于此地的北方人的生意,消费量有限――在广州这座南方城市里做北方人爱吃的面食生意,会员卡是不是多余的呢? 可是,“重庆天天鲜面店”偏偏印制了会员积分卡,免费发放――由于条件所限,他们不可能像大商场、大超市那样,购买专门的高端扫描设备来为会员卡积分,但是,他们却想出了其它的办法: 凭会员卡购买各种面条,可获本店印章一枚。一周之内积满六个印章者,周日可享受买一斤送一斤的优惠――鲜面、鲜挂面都有优惠,真正做到优惠加实惠! 具体做法是: 会员持卡前来消费时,每消费一次,他们就在卡的背面盖章处盖一枚自己店内的公章,每周积满六个公章,便可以在周日享受优惠。这样,那些喜欢吃面食的人,只要每天都来消费一次,就能获得周日的优惠,客观上等于把这部分人发展成了每天必定前来消费的顾客。 另外,他们还在会员卡上留了手机号码,客观上为自己增加了一条宣传渠道――附近的餐馆、饭店、单位食堂等有可能需要面食的地方有需要时,都可以随时打电话让他们送货…… “重庆天天鲜面店”铺位的租金一直维持在原来的水平――虽然后来陆续进驻了几家做其它生意的,但这边仍有相当一部分铺位闲置着,进驻的那几家生意也都一般,只有他们这一家是“旺铺”,市场管理处不可能针对某一家摊档涨价,所以,他们仍然享受着原来“冷门铺位”的低租。 用低租金,租到了两间做“旺生意”的铺位,把小小的面条生意做得红红火火,你说,“重庆天天鲜面店”的生意经好不好’ 点评 做生意的人,一般都喜欢租地段好、人流量大的旺铺,认为人流量小的地方没生意做,甚至为此不惜重金租铺。在一定程度上,这种做法没有错。“重厌天天鲜面店”的成功却告诉我们奔“人流量”重金租“旺铺”并不是生意成功的惟一途径,甚至稍有不慎,还会有被昂贵铺租压垮的可能――同样在这个市场内,有些旺铺已经数次转手――比租旺铺更重要的,是发现并找出自己的“专属顾客群”,积极地培养与他们的感情,更大限度地挖掘他们的消费时间,刺激他们的消费欲望,从而达到自己与顾客的双赢! 因为,不管做什么样的生意,你的目标顾客都不可能是所有人,而只能是有一定共性的人群――找到他们,把他们吸引到自己身边并留住他们,你的事业就有了成功的保证。