(一)医院潜力挖掘和上量方法中国医药网 http://www.pharmnet.com.cn 要评估一个医院的销售潜力,首先应该是评估目标医生的销售潜力, 所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力,笔者在实际工 作中,经常听到有些销售代表沾沾自喜:“我某某医院现在一个月都 销一千多盒了,没有办法再上量了!:而现实情况果真如此吗?我看 未必,现试分析如下: 还原销量法,将现有医院月销量具体回归到每个客户身上,分别计算单个医生的贡献量,从而评估不同医生的贡献率,比如假定一 个医院一个月销量一千盒,用还原销量法不难得出,张医生用多少, 王医生用多少等等。 计算销售潜力,公式很简单,一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位 处方量,通过计算,我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们 的贡献量。 观察医生的处方习惯,了解医生在什么情况下选用我们的产品,即我们产品在医生心目中的产品定位,要知道不同的医生对我们的产 品会有不同的定位的,同时了解医生给病人每次的单位处方量。 假定计算医生销售潜力的公式中,坐诊天数和门诊病人数是一定量的话,那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量,因此,要想让计算出的数字达到我们的理想状态,我们就必须改变公式 中的变量,即扩大产品的卖点,让医生能选用更多比例的病人使用该 产品,二就是改病医生给病人的单位处方量,如果医生以前老是只给 病人开一盒药的话,要想办法说服大夫一次给病人开两盒(前题是病 人有承受能力的情况下。)通过以上改变,医院的处方量将会大大增 现在的目标客户够吗?当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延?所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室 及医生。