市场建设类 工作在当月可能对销量产生不了直接影响,所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核 奖励,让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循 环,促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提升。 另外就是巧妙利用福利品。很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品,要发也只是 把仓库里的损耗品发一点儿,或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品, 折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意,福利品可以从非现金的物质收益 角度进行弥补。另外,发福利可以迎合业务员的单位自豪感。 上一篇: 营销组织绩 开发客户的技巧 2006-8-25 21:25: 成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是 准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它 的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明 它们是行之有效的。 一、每天安排一小时 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟 的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最 为合适的时候。 二、尽可能多地打电话 在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此 一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如 果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买 你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话 都是高质量的,多打总比小打好。 三、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种 复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的 产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花 费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需 要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。 因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象 任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会 变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好, 依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你 的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进 行销售 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。 所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时 间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间 我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取 教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客 户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面 的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5次电话谈话 之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 业务员成功的两个基本点 2006-9-3 23:31: 人说:成功必有方法,失败必有原因。(当然我算不上成功,我的成绩离我 对自己订的目标还有挺大的差距,还需不断努力。)我觉得有位叫"中俘" 的朋友的跟帖非常贴切(引中俘原话"成功是两个字连在一起的,没有只说 功的,我的理解,成功的前提就是成本的支出。刚工作,最惧怕的就是不能 深刻的理解,付出的意义。很多的时候,我们都在黑匣子中找寻那不多的出 口,在出来之前黑暗中的摸索是必须的,经历是财富,成本也是你的财富, 摸索就是成本的付出,只有你的摸索的成本的积累达到了成功基本的底线时, 盈余也就开始了。一个人一生做不了很多事情,能把一件事情做好,就非常 杰出了。我在近四十不或之年,感悟到这些道理,想来比起你需要学习的很 多啊。事物总是要在时间中检验,坚持吧。") 曾经我们公司的一个同事就问过我,她说她跟我差不多毕业的,为什么 她没有订单,而我的订单一个接一个.其实原因就在这,经历不一样,积累 的成本也不一样.一般大学毕业的都是比较单纯的,根本没经历过什么事.不 管是生活的艰难,人情的冷暖,生存的压力可能很多人根本没体会过.而我 不一样.我现在也不怕大家笑话,如果不计算人民币贬值的话,我从幼儿园 上到我大学毕业,花了家里一万五千块左右.大家可以想象一下,有些人一 年就花这么多,不要说上了十几年学.当然这个的结果是我自己欠了好多债, 上大学欠了一万多,开网络游戏工作室赔了近一万,做传销又赔了一万.累 计起来就是三万多了,现在我是名副其实的"负翁",哈哈.曾经我跟人开 玩笑,我要做年成长率 100%的绩优股,2006年负债 3万,2007年负债 万,2008年负债 万,2009年负债 万……天啊,我什么时候能转 正啊?哈哈 真的,很多人想到这么多负债很会害怕,如果像平常我们想象的那种工 作,一个月 1500,一年 18000,非常节俭,一年省个 10000就很厉害了,这 样也得三年多了,那时都快三十了,房子,车子,老婆……想想都恐怖。不 过对我来说,我根本没把这些放心上。我有信心也有能力今年把它还完,再 从零开始,为自己以后多积累。 总结了一下,我觉得业务员要成功的话无非做到以下两个基本点: 一、克服人性 克服自己人性的弱点,相反就是树立人性的优点。首先,做事前得先有 野心。当然野心有点贬义,一般指雄心或者事业心。就是有那种不甘于平庸, 希望干一番事业,出人头地的想法。上午有个朋友曾问我:你奋斗的目的就 是为了住洋房,娶美女,开跑车吗?我当时笑笑说是。也许有些人会说追求 这些东西太俗。其实我相信每个人内心都是渴望过那种非常奢华的生活的, 只不过有些人没有那个能力而自我安慰说平平淡淡才是真。也许我的观点很 世俗,但是人总得找点动力的。可能是我过够了那种受穷的日子:别人家的 孩子学习不好不用干活吃好的穿好的,我学习最好干活最多最好却吃不好, 穿不好(我出自福建一个比较落后的农村);上学为了一点生活费向父亲要 了半天还那么不情愿;上高中实在过不下去了向舅舅要生活费的那种尴尬 (我自尊心比较强,害怕求人);上大学穷的只剩几毛钱买两个馒头偷偷吃 的心酸(家里没钱,向同学借不好意思)……总之经历了太多太多生活的艰 辛,让我有强烈的愿望去改变它。所以我现在一直很努力,因为明天我将很 有魅力。 其次,则是一种做事的态度,认真负责任,细心。我一直跟别人说,我 不是聪明的人,不过我是做事很负责任的人。做任何事,只要我认为值得我 都会全力以赴的。也许这还得感谢我父亲,一个老实巴交思想保守的农民。 他做的很多事令我很失望(不是我有能力就看不起父亲,而是他的性格就是 那样),让我从初中开始就很独立,能自己赚生活费绝不向他要。做的任何 决定也是我自己做的,包括填志愿,没钱交学费面对老师,申请助学金找村 干部乡干部等等,都是我自己去跑的。所以从那时起,很多事都是我一手操 办的,而且做得也不错,极大得锻炼了我的独立性和做事认真负责的态度。 如果你独立去操作很多事了,为了做好它,你只能很细心地做,不然绝对做 不好。很多朋友做事为什么做不好,是因为有依靠,如果你什么都没有了, 一切只能靠自己了,你也许会做得比现在好多了。就像破釜沉舟那个典故一 样,你没有退路了,逼上绝境了,你只能往前冲。我现在也是,负债那么多, 不努力何时能翻身呢? 第三,就是做事要有毅力。这个也是说来容易做来难,人都有避重就轻 的想法。做外贸是个长期积累的过程,不是一促而就的。人家说做外贸就是 要么三年不开锅,要么一开锅就吃三年。当然要开锅的前提是在不断地努力 积累,提高各方面的能力。包括客户资源的积累,外贸操作的熟悉,产品的 熟悉,跟客户交流的技巧的掌握,外贸朋友圈的积累等等。这个积累是个不 间断的过程,不间断得付出。付出肯定会有回报,不过这个回报不一定是以 订单的形式,也不一定是现在回报,可能是在将来以其他形式回报给你。很 多朋友做了几个月没有成绩就怀疑自己,想放弃,当然我去年 11月份也曾 这样想过。我不是怀疑自己,而且觉得我也许别的行业或者别的城市更适合 我。以前的许多经历也锻炼了我的毅力,不管是炎炎烈日在割稻子,为了赚 几块钱十来岁挑几十斤的东西在晚上八九点独自一人走乱坟岗,去几十里外 的山上砍了重重一担柴……其实这些事对农村人来说很平常,不过确实锻炼 了我的毅力,其实就是为了一点报酬或者家里人给的任务这样一些信念,让 你把这些事情做好。所以,无论做业务还是做其他就是坚持坚持再坚持,努 力努力再努力。 第四,心态。曾经我看过一本书上面把心态资本列为二十一世纪人才的 一项资本。这个心态的范围很广,不过这里我主要想说积极心态和平常心态。 很多人一稍微遇到点挫折就一蹶不振,消极悲观。我经历了那么多挫折但是 我还保持非常积极上进的心态,因为我知道,我还年轻,这些挫折正是告诉 我这些路走不通,也积累了很多经验,让我的思想更成熟,为走好以后的路 做好准备。凡事不要看它消极的一面,而要看到它对自己有利的一面。再说 每天都是新的一天,世间多美好,阳光和小鸟。何必那么悲观呢?一切都会 过去的。以一颗平常心对待,学会自我调节。不开心时,看看一些论坛的笑 话,或者看看那些搞笑的综艺片,心情自然就会慢慢好起来。我经常在外贸 QQ群里捣蛋,还曾取名“导弹专家”(捣蛋专家),说很多幽默的话,没有 恶意地隐晦地拿人开涮,其实也是在放松自己,调节自己,也给他人带来快 乐。也有人不喜欢我这种方式,说把自己快乐寄托在别人痛苦之上,当然我 会把握分寸的。不知道我的人以为我就是那种油嘴滑舌的人,其实这只是我 的另一面。 其实人性的弱点方面很多,不过总的来说,做好上面几个主要的就可以 了。做业务是非常有挑战性的。只有有追求的人,才能从内心激发出你的潜 力,激发你强烈的责任心去做事,用坚韧不拔的毅力去坚持,良好的心态去 面对失败或者挫折。 以客户为中心的销售技巧(下) 2006-10-12 20:51: 如何进行有效开场 现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙,也更加 专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧,并且很 可能掌握了相应的采购技巧,所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客 户,这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。 1.初次拜访如何开场 现在销售员在初次拜访客户的时候,其开场类似专业人士之间的对话, 不需要太多的寒暄,变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤: 第一,问候客户,自我介绍。 第二,概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。 第三,说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的,以便给繁忙 的客户一个心理准备。 第四,要告诉客户占用多长时间,达成什么目的。 2.再次拜访如何开场 如果再次拜访客户,也有四个步骤: 第一,问候客户。 第二,回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销 售电话,当某个销售员再次拜访客户时,客户很可能已经忘了他上次说的是 什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜 访的结论,帮助客户回忆起以前的结果。 第三,仍然是介绍一下销售员拜访的目的。 第四,告诉客户需要占用多长时间。 拜访时间 以客户为中心的销售过程 1.了解客户的购买过程 客户的购买过程分为以下七个步骤: 客户购买过程的七个步骤 第一个步骤:无购买意识 第二个步骤:出现购买意识 第三个步骤:决定购买 第四个步骤:产生偏好 第五个步骤:选择产品 第六个步骤:实施购买行为 第七个步骤:买后的感受 客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买,然后是下定决心真正 要买,继而就会表现出一些偏好,接着就会依照自己对产品的偏好选择相应 的产品,选好产品之后就要实施购买行为,而在购买并使用产品之后,客户 就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。 2. 确定销售流程 客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导 思想——客户处于流程的什么阶段,销售员就进行什么样的销售工作。