螺霸王能够从一大堆螺蛳粉品牌中杀出重围,姚汉霖总结经验是靠“两个鹌鹑蛋”。螺蛳粉的口味大同小异,卖的价格也差不多,单价都在12元左右。姚汉霖入行不算晚,但当时市面上也已经有五六十个螺蛳粉品牌了,为了与同行区分开来,他灵机一动,在螺蛳粉包里加进去两个鹌鹑蛋。“同样是12块钱,消费者肯定选多了两个鹌鹑蛋的那个。”他说。
那个时候螺蛳粉的利润率很高,螺霸王给代理商的批发价在一包8块钱左右,每包能赚一两块钱。加两个鹌鹑蛋,增加的成本并不多,却有效地提升了在消费者心目中的辨识度。再加上螺霸王把螺蛳粉保质期做到了6个月,销量一下子就起来了。
近两年,预包装螺蛳粉产业仍然处在快速增长的阶段,到处都是机会,谁都不知道新的一年会跑出哪一匹黑马。比如谁都没有料到,2019年会有一个李子柒。
“去年8月以前都没有这个品牌,哪知道它一下爆出来,一天能卖20万包,”倪铫阳说。李子柒的网红影响力让整个螺蛳粉行业都震惊了。
中柳是李子柒品牌的代工厂。2016年,罗金波因与姚汉霖经营理念不合,从螺霸王出走,与做物流生意的熊朝宣和做米粉生意的韦杨年一起成立了这家新的公司。
8月中旬的一个下午,正是物流公司来拉货的时候。8月天热,吃螺蛳粉的人少,本是厂家传统意义上的淡季,但此时中柳的仓库里堆满了等待发货的纸箱,一点也感受不到淡季的氛围。其中绝大部分,都印着一个“柒”字,这是李子柒的品牌logo。“他们(李子柒)基本上能占我们2/3的产能。”周朝友说。
中柳食品的仓库里堆满了等待发货的“李子柒”牌螺蛳粉
2019年7月,李子柒的团队购买了市场上销量靠前的品牌的螺蛳粉,做了一个内部测评,筛出几家备选,经过对比和谈判,最终与周朝友所在的中柳食品签下了代加工合同。
起初,李子柒团队也只是想试试水。“他们也没有预料到会这么火爆,一开始下单比较谨慎,后来又一直加量,一下子就爆了。”周朝友说。在李子柒推出螺蛳粉之前,螺蛳粉在淘宝上销量最好的几家店,月销量大概停留在十几万或者几十万的水平,而李子柒螺蛳粉推出之后,月销量一下子上涨到百万级别,单个链接的月销量可以达到100万、200万乃至250万。
作为知名网红品牌,李子柒的入场进一步提高了柳州螺蛳粉的知名度。不仅如此,倪铫阳告诉《财经》记者,李子柒的出现还让螺蛳粉打入了很多原本没有进入的渠道,因为李子柒在海外的影响