大客户销售由于销售额巨大,往往会受到客户和竞争对手的重视,同时大单销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,这就使大单销售成功的因素非常的复杂,有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力,到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素,使大客户销售成功增加很多的变数,这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力,我们从三个方面进行阐述。第一个关键点:信息力在大客户营销过程中信息非常的重要,有的时候信息就是权力就是优势,你掌握的信息越及时越准确,你主动性就更强,你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱,不知道要了解哪方面的信息,不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点:1、 我们项目推进的步骤是什么?在推进的过程中关键的难点是什么?2、 客户的采购流程是什么?客户采购的重点是什么?3、 客户的组织结构,我们在组织结构中的支持面有多大?4、 客户在此项目中的决策结构是什么?决策结构中每个人的影响力是多少?5、 客户的资金和信誉情况。6、 客户立项的原因是什么,每个类别的项目经手人的真实的需求是什么?7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。