“价格太贵了”,这应该是我们面对客户拒绝时听到最多的一句话。真是这样吗?其实,客户说“贵”的背后有许多潜在的内涵。
客户嫌价格高的心理活动:
1.我不想买这么贵的,还是算了吧!
2.预算有限,不能超支啊!
3.这件产品不值这么多钱
4.我再考虑考虑,比较一下吧!
5.就说价格高,看对方能不能便宜点。
6.这个价格肯定有水分,我必须砍价,
7.这个价格我能接受,但是我觉得物有所不值。
作为微商而言,应该如何巧妙的应对客户提出的这个“刁钻”问题,让客户心服口服直接成交?今天锋哥就给你们分享四个绝招:
第一步:对比报价
对比报价主要要掌握两个关键点:冲击力、先报别人的后报自己;
比如你要卖一款999元的产品给客户,那可以找出同类卖家卖1000万的价格进行对比,这就是冲击力;
当我们报自己产品价格的时候,举个例子,青鸟是做又木植遇乌发精华的的,138元一盒,那就可以先报一些高价格同类产品,这样就容易产生对比,产生冲击力的。
如果你的产品在市面上已经属于中高档了,或者最高档了,你是微商届的,你可以报传统行业比你价格还要高的,反正你一定能找出价格比你高的同类产品。
第二步:价格分解
价格分解用一句话来把它描述就是:大数化小,小数化没。
做一个非常通俗的比喻,就是把客户可以得到的好处多一积起来算,最好用一辈子来算,然后把客户要付出的成本分解了算,最好算到低到每一天的投资。
举例,比如又木植遇乌发精华现在微商界还没有,那就和理发店为例,去一次理发店染黑就要200到500,而我们又木乌发精华只要138就可以用七次,每天也就几分钱,你说这样顾客是不是会觉得特别划算呢?这个就是价格分解的魅力,让客户瞬间觉得太超值了。
第三步:价值置换
首先,你要进行两次价值置换。
第一个价值置换就是告诉客户这个钱花在别处能干什么;
第二个价值置换就是告诉客户这个钱花在你这里可以干什么?
例如,300元钱可能只是你请朋友吃一顿饭的钱,只是你买一双运动鞋的钱,只是你买一条裤子或一条裙子的钱,买一件大衣这些钱还不够。
可是今天你用300块钱来投资你的大脑,用来学会一辈子可以用的演说的能力。学会演说可以帮你赚回30万,300万,你可以请朋友吃万元大餐,可以买下阿迪所有限量版,可以买下价值不菲的以前只能在橱窗里看看的明星才买的起的高贵礼服,好还是不好?
平均每天只要花几分钱而已,现在就算你在外面随便上一个公厕还要5毛钱呢。投资你的大脑,可以赚回多少钱,赚回多少钱以后你可以买到多少东西,实现什么梦想,这个就叫做价值置换,进行两次价值置换。
让客户感到物有所值。要想让客户愿意成交,就要想办法把客户的心理价位补上来,让他找到平衡。明确客户的心理价位,刺激客户的购买欲望。
第四步:送礼成交
送礼是为了让客户觉得不仅平衡而且还占了便宜,这样就能够在非常愉快的氛围内促成成交。
建议是,送礼尽量要送三个以上,三个四个五个六个都没问题,小礼品可以送一个,大礼品送三个。
送礼的过程当中尽量不要送自己的产品,如果你是卖产品的那你更不能送产品,这样会觉得你的产品特不值钱。
可以送一些有意义的,目标客户需求的产品。如果你是卖养生产品的,那就送与你的养生产品配套的礼品,或者可以送一些无形的,就是市面上无法用价格估量的产品
因为这些东西他是没有办法用明确的价格来估量的,他的价值是可以由你来随意塑造的。
还有一点就是明确的告知客户,现在下单就有礼品送,明天就没有了,表明时效性,塑造紧迫感。目的就是为了让客户现在立马付款,不要拖到明天。
如果付全款,就送一份礼物。或者是买套餐的有超级大礼送。其实就是制造一个紧张感,让客户觉得,现在立刻马上要报不然怎样怎样,而且甚至让客户觉得一种荣耀,因为只有他才可以被成交。
另外还要给客户塑造礼品的价值,让他觉得超值。比如这个礼物是价值多少多少钱,这个礼物能给他带来什么好处?
一个再小的礼品价值塑造的到位客户都觉得他赚到了,再大的礼品不塑造价值客户都觉得是理所应当。所以在送礼时一定要给客户一种感觉,这个礼物是额外的限量的,是别人所没有的,让他觉得超级占便宜,超级划算。