8月31日-9月2日走访北京,上海,广州,深圳,杭州大连专营店结果
通过16家专营店的走访,我们总结了客户下订轩逸的决定要因,发现以下话术非常关键,现总结如下,请实践。
1.
① 轩逸搭载的是全新开发的2.0发动机,CVT变速箱,
② 国家公布实际耗油量是7.8L/100KM,非常省油.
③ CVT终身免换变速箱油,钢带构造,耐用,使用费用低.
2.
① 内饰做工精细,座椅宽大,支撑性好,符合人体形状,坐上非常舒服.
② 后座膝部空间非常宽敞,比雅阁、凯美瑞都要大
3.性价比高
(比较佳美,雅阁级别,配置高价格合适)
(比较思域,花冠级别,价格相似,但是高一级别的车)
我们要抓住每一个来店轩逸客户,尽量将以上3点说出,让客户理解轩逸的优势。
之后,一定建议客户试乘,体验CVT。
试乘话术 北京例
客户对比车型为思域:
1.建议客户做比较试乘:在试乘思域时,注意看80KM/H时的发动机转数.之后试乘轩逸,让客户体验CVT的顺畅。同时观察轩逸在80KM/H时的发动机转数为1300转.而思域大约为1500转。向客户说明200转的转数差是技术的差,耗油的差。同时,轩逸在100KM/H时的转数约为1900,低于2000转。
2.推荐级别从高级别开始,如果客户仍认为价格高,提示低级别价格同时,说明
即使是低级别但是基本配置(2.0发动机;CVT;后碟刹;安全配置ABS,EBD,BA;铝合金轮圈)与高级别相同。引导客户到他认可的价格级别。
3.对于车体窄的指责,说明5人乘车的机会非常少;而2-4人乘坐时非常宽敞,后座椅的两边象软垫一样有包容性。