中国人尤其是有一定地位的人,比如经理级别,甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人,内心深处都有一种指点别人的内心趋向。所以,我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。 我们电话销售人员可以充分利用的人性的趋向性,在沟通开始阶段时,采取这种请教式的提问,充分抬高对方的价值,让对方心甘情愿的充分回答你的问题。
引导式提问
对于销售人员来讲,最令其痛苦的事情,客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售,而我们销售人员无法通过基础资料调查,发现其需求,这个时候又该采取什么的方式,诱导客户说出自己的心里的话呢?这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力,客户的内心的想法就是一座宝藏,一旦激发出来,你就能顺理成章的开采成功,如果你无法激发出客户的内心深处的想法,可能就很难把握客户最后的决定。所以,我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法,要通过不断的引导,发现其需求。
所谓引导式提问,从字面理解就是要学会借力打力,先通过陈述一个事实,然后再根据这个事实发问,让对方给出相应的信息。限制式提问限制性提问法,其实就是把答案限制到一个很窄的范围内,无论客户回答哪一个,都对提问者有利的。也就是说,在限制选择的提问中,必须要使所提出的问题明确而具体,效果才能更明显。虽然,这种提问的方法,都我们销售人员来说,是非常有利的。但是,在此方法运用上,必须是在自己已经能够充分掌握主动权的基础上,而且是自己所问的问题还必须是对方能够有能力做出明确的回答,否则,对方会感到一种压迫约束感,导致对话陷入僵局。这种提问方法,一般是运用在沟通基本达到高潮期,需要客户做出某些选择和决定的时候,让采取提问的方式,主动为客户做主,使之没有拒绝的机会。也就是你稍稍加把火,就能让水沸腾起来,让销售走向成功。
建议式提问
我们电话销售员在与客户销售沟通的过程中,可以时常采取一些主动性的建议式提问,进而了解客户真实信息,探求客户的真实反映,而且还能坚定客户的购买信心。但是在进行主动性建议式提问时,最好语气不要过于僵硬,仿佛是一种商讨,语气平和,让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的,而是为他们考虑或为他们着想,关心他们,才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽。经验告诉我们,采取主动性的建议式提问,往往一个小小的问题,能够感动对方,赢得对方的信任和认同,又