一、国际商务的定义 概念:指两国或多国卷入的商业交易活动的总称。 1、到海外从事商务活动的行为。 2、参与国际经济活动的企业或国家政府。 基本观点:为了适应比在国内更为复杂的经营环境,达到企业的经营战略目标,必须建立可 能完全不同于在自己国家经营时所建立的经营体系。 这种经营体系,既会受到企业经营战略目标的制约,也会受到企业经营环境的影响。 经典案例:美国雅芳 雅芳创建于 1886 年,由"雅芳之父"大卫·麦可尼从一瓶随书附送的小香水中受到启发,公 司起初名称叫做"加州香芬公司。 雅芳于 1990 年进入中国。雅芳(中国)有限公司现有 74 家分公司,覆盖国内 23 个省、5 个自 治区及 4 个直辖市,拥有雇员约 2000 人。 提问:你认为美国雅芳进入中国该用什么有效的销售策略? 二、跨国公司 1、背景 全球最大 100 个经济实体中有 50 个是跨国公司 最大跨国公司——沃尔玛,第 22 大经济体(1962) 欧盟最大公司——英荷皇家壳牌石油公司,销售额超过挪威、丹麦、芬兰的 GDP(全球 26) (1890——1907) 亚太最大公司——丰田汽车,销售额超过马来西亚、新加坡、菲律宾、新西兰的 GDP(全球 第 39 大经济体)“富可敌国”(1933) 沃尔玛 沃尔玛百货有限公司,即沃尔玛公司,是一家美国的世界性连锁企业,以营业额计算为全球 最大的公司,其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足 零售业,是世界上雇员最多的企业,连续 5 年在美国《财富》杂志世界 500 强企业中居首位。 沃尔玛公司有 8500 家门店,分布于全球 15 个国家。沃尔玛在美国 50 个州和波多黎各运营。 2016 年 6 月 29 日,沃尔玛表示将向美国所有消费者开放两日达免费送货服务,这是沃尔玛 在这一服务上的再一次拓展。 北京时间 2016 年 7 月 20 日晚与全球同步发布了最新的《财 富》世界 500 强排行榜 。2017 年 6 月 7 日发布的 2017 年《财富》美国 500 强排行榜,沃 尔玛连续第五年蝉联榜首。 2、定义 (1)包括设在两个或两个以上国家的实体,不管这些实体的法律形式和领域如何;(2)在 一个决策体系中进行经营,能通过一个或几个决策中心采取一致对策和共同战略;(3)各实 体通过股权或其他方式形成的联系,使其中的一个或几个实体有可能对别的实体施加重大影 响,特别是同其他实体分享知识和资源和分担责任。 经典案例:跨国公司决策 提问:结合跨国公司的定义,分析该公司经营决策的特点。 3、称谓 多国企业 多国公司 全球公司 宇宙公司 跨国公司 三、企业国际化经营的动机 1、扩大销售 2、获取资源:原材料,劳动力,技术外溢,技术,管理,信息,人才,基础设施,上下游, 示范效应,竞争压力 3、经营多元化:分散风险,(产业多元化外的)地域多元化,即国际化与全球化 四、国际经营的基本方式 1、商品的进出口 有形商品,初级、主要方式 :(1)利用过剩生产能力;(2)节省时间与精力;(3)回避国 际市场风险。 2、服务进出口 (1)交钥匙工程 是指承揽外国客户的工程项目并负责项目的一切细节,包括操作人员的培训,直至承包合同 完成后客户拿到一切就绪的工厂钥匙。 (2)特许经营 指经营成功的授权方,把商标和管理方法等基本经营资产转让给被许可方使用,并要求被许 可方遵守严格的经营规则(技术操作和经营方式等)。一般按后者经营收入的一定比例取得 特许权费。 (3)管理合同 一个公司通过合同的形式在一些或全部管理职能的领域,向另一个公司提供管理诀窍,并按 照销售额的一定比率收取费用的劳务活动。 经典案例:麦当劳特许经营 (4)许可协议 是指根据许可证协议,被许可方付出一定的代价,获得许可方无形资产的使用权。 (5)外包 依据双方议定的标准、成本和条件的合约将原先由内部人员提供的服务转移给外部组织承担, 以实现其组织自身持续性发展的一种利益互动、分工协作的战略管理方法。 3.投资活动 (1)直接投资:被定义为直接在其他国家对价值创造活动进行投资、控制和管理。联合国 将直接投资规定为拥有海外企业 10%或以上股权,因为没有足够的股权很难实施管理控制权 即任命主要管理者并建立控制系统的权力。 (2)间接投资:又称对外证券投资、对外投资组合,是指投资一组外国证券,如股票或债 券,而不需要对海外资产和经营进行实际的管理。相比之下,对外直接投资强调的是直接、 亲自管理海外资产。而对外间接投资通过股息、分红、买卖等获得投资回报。 案例分析题:TCL 集团股份有限公司国际化 TCL 集团股份有限公司创办于 1981 年,总部位于中国南部的广东省惠州市,在深圳和香港 上市(深圳:TCL 集团 000100:;香港:TCL 国际 1070)。TCL 集团发展的步伐迅速而稳健, 特别是进入 20 世纪 90 年代以来,连续 12 年以年均 42.65%的速度增长,是中国增长最快的 工业制造企业之一。目前 TCL 集团主要从事彩电、手机、电话机、个人电脑、空调、冰箱、 洗衣机、开关、插座、照明灯具等产品的研、产、销和服务业务,其中彩电、手机、电话机、 个人电脑等产品在国内市场具有领先优势。 TCL 集团公司从 2001 年开始,进行国际化战略。首先是在东南亚、中东、南非等发展中国 家,以推广自有品牌产品为主,逐步形成自己掌控的销售网络,取得了很大成功,2002 年 成为越南彩电市场最著名三大彩电品牌之一,市场份额超过 12%;到 2003 年,市场占有率 16%,仅次于索尼。 但对于成熟的欧美市场,初期利用制造优势以 OEM 等方式输出产品和服务,积累了一定竞 争力后,通过收购跨国品牌最终成为全球消费电子主流厂商之一。2004 年 1 月 TCL 并购法 国汤姆逊彩电业务,共同成立 TCL-汤姆逊电子有限公司;2004 年 4 月,TCL 又并购了阿尔卡 特移动电话业务。通过两次兼并重组,TCL 形成了全球规模最大的彩电业务以及全球领先规 模的移动电话业务。TCL 希望通过这种采取并购欧美亏损企业的方式,能迅速切入欧美主流 市场,并避开其贸易壁垒。在获得了市场份额和销售渠道后,可以在整合中逐渐消化其亏损 因素。 但是,并购带来的重重困难也超出了 TCL 的预料。如今,几乎在 2004 年同时进行并购的两 个企业都出现了巨大的亏损。2005 年,TCL 亏损 14.65 亿元。2006 年 8 月 30 日,TCL 集团 发布的中期年报显示:集团上半年净亏损扩大至 7.38 亿元,比上年同期增加 6.49%。而通过 并购成立的两家公司 TCL 多媒体(TMT)和 TCL 通讯(TCT)更是亏损的主要来源。由此带 来了 TCL 业绩下滑、人员动荡、非议四起,TCL 国际化征程处在十字路口。 问题: 1.TCL 国际化的进入东南亚国家和欧美国家的途径是什么? 2.为什么在东南亚市场取得了成功? 3.你认为在欧美市场失败的原因是什么?