超市营运管理之营运指标分析方法 超市营运管理之营运指标分析方法 ? 营运指标分析方法 ? 借助信息源、财务部提供的数据,营运指标可以将营运管理过程中最重要 的基本工作量化,用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准,是否存在 管理上的漏洞,为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力,现将营运分析常 用的公式、方法汇总如下: 一、销售数 销售数是卖场最主要的数据之一,他代表顾客的支持情况,销售额愈高说明 顾客的支持率越高,而销售额少了,则必须分析影响销售额的主要因素。分析究 竟是哪方面发生了问题,店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销 售情况,把握市场动态,采取有利措施,圆满完成月销售任务。 销售额=来客数×客单价 由上面的公式可看出,来客数的多少,客单价的高低会直接影响门店的销售 数。 1、来客数 来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率 在信息系统中,不仅知全店的来客数,而且也可掌握各课及各大类的来客数, 如 1 个顾客同时买了鱼和醋,那么就课来说,生鲜课和食品课都可同时将其称 为自己的客人,就细分到大类来说,调味品类可称其为自己的客人,店长和课长 在分析来客数时尽量细分。 部门(课)支持率=部门来客数÷全店来客数×100% P1 超市营运管理之营运指标分析方法 知道了各课的支持率后,各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率,这 样整个店的来客数就增加了,同时客单价也可提高。 品类(大类)支持率=品类来客数÷部门来客数×100% 知道了各品类支持率,各课就必须进行分析,怎样提高品类的顾客支持率(陈 列技巧、定价技巧的运用)。 从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率 单品支持率=单品购买数÷(全店来客数×购买此单品的顾客数)×100% 2、客单价 客单价=销售数÷来客数 客单价=平均 1 个顾客的购买商品个数×平均 1 个单品的单价 单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数(有效单品平均价格) 二、单位面积销售额(坪效) 坪效=销售额÷经营面积 A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率,它反映的是卖场的有效利用 程度。 B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积(组 数)的比率,也称各大类、小类、品牌的贡献度(销售额贡献度、毛利贡献度)。 各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积(组 数)成正比,反之应进行分析,采取措施,优化品类结构,努力提高坪效。 三、动销率分析 动销率的高低,是检验门店商品是否适销的一把钥匙。 P2 超市营运管理之营运指标分析方法 动销率是通过“零销售”来反证的(销售排行榜) 零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在 货架上,顾客无法找到,那当然没有销售,我们就要从仓库里把它找出来,分析 为什么在仓库里睡大觉,追究原因,并让它实现销售,如果确实不适销,就应该 立即清退。如果是货架上有货,零销售的原因大致有以下几种: A、陈列位置不对,顾客无法找到(看到)或无法取到。 B、标价不清或无标价,顾客无法判断其价值,惟恐误买。 C、商品残损或太小,顾客不感兴趣。 D、价格不合理:过高则顾客不能接受,过低则顾客会认为是假货。 E、消费者不熟悉该商品,缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示,误认为买回 去没用。 F、被其他商品遮挡,无法“显而易见”,如同没在货架上一样。 营运部人员要定期到门店检查,让门店店长、课长说明零销售的原因,店长 应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品(我们称 其为缓销商品),请采购部给予特定的状态设定,不要再在以后的零销售报表中 出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品,应督促采购立即清退,并 在商品目录中设定为“封销”状态,不要让“零销售”商品转移到“零库存”报 表中去,如果是门店人为的让商品无法实现销售,则必须追究有关责任人的责任, 报请处罚。 门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”,把零销售商品找出来, 给它一个应有的位置,打扮打扮“嫁出去”。 四、价格结构分析(价格带) P3 超市营运管理之营运指标分析方法 门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异,如下表所 示: 代码 分类名称 已售出部分的平均单价 待售出的平均单价 比 率% 说明 白酒 35.6 68.8 红酒 52.3 39.8 啤酒 2.5 6.6 保健酒 37.8 18.9 比率太高或太低,都会影响门店的价格形象,如果太高,说明商圈内的消费 者不需要这些高档次高价格的商品,需要适当引进、扩大低档次价格的商品,如 果是太低,则需要我们调整价格,增加价格高一些的高档次商品,完善门店的价 格体系及形象。 五、价格竞争指数 (一)价格竞争指数 是门店对竞争对手商品售价进行调查统计,然后根据统计结果计算出来的相 对值,它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。 (二)某类商品价格竞争指数的计算与分析 1、门店从某个大类中随机选出一定数量的单品,按所选单品的种类对竞争 店的售价进行调查了解。(一般某个大类选 30-40 个单品) 2、计算方法:将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行 累加,得出两个数值:①自己店,②竞争店,然后计算: P4 价格竞争指数=自己店÷竞争店 超市营运管理之营运指标分析方法 以上这一过程可列成一个《价格调查和竞争指数分析表》,例如: 价格调查和竞争指数分析表 一号门店 11 大类 编号 品名 规格 本店价 A 竞争店价 B 竞争店价 备注 1111111 单品 1 200G 12 13 12.5 1122222 单品 2 400G 35 32 35 1122223 单品 3 800G 56 54 57.5 合计 103 99 105 指数价 1.04 0.98 3、分析 指数如果等于 1,说明自己与竞争对手基本持平、不相上下,如是小于 1, 说明我店该类商品售价低,如果大于 1