剧本杀是什么?剧本杀店怎么运营?新手店家才是韭菜!
1
你要知道,剧本杀店家本身是不产生剧本杀的,他们只是剧本杀的搬运工。
剧本杀产业的食物链是:作者/发行——店家——客人。
最上游吃肉的是作者和发行,作者负责把本写出来,发行负责写出来的一切工作:印出来,加上一个纸盒子,再卖给店家。
这是一门面向小B的生意,对接的是企业客户,而不是终端消费者。
下游喝汤的店家负责把这个纸面游戏呈现出来,组局、主持、表演、复盘游戏。
一个成本五六百的剧本可以在一场剧本局里就收回成本,然后在其他时间里重复向店里的几百名客人提供服务。
几百块的成本,换取几万元的收入,如果单看毛利来说,似乎堪比茅台。
这种非常粗暴简单的计算公式是很容易吸引一些没有商业经验的小白入行的。
但剧本能够重复使用的前提是该剧本得到玩家的认可、文本无bug、剧情丰富且游戏机制不沉闷。
事实上能同时做到以上几点的剧本在剧本杀圈里大概是百里挑一。
不信你看看我国的影视行业,你就能理解了。
所以剧本杀店家小白想要完成高毛利的目标,首先遇到的第一个难题是买本不踩雷,买到的每一个本都是可以重复用的。
但显然,这并不太容易。
剧本杀是一个三分靠本、七分靠玩家自己演绎的游戏。
有时候剧本本身的内容一般,但碰到了戏精玩家,桌上的其他玩家也可以体验很好。
每个人拿到的角色不一样,每个人的生活经验不一样,每个人遇到的同伴玩家不一样,每个人遇到的主持人也不一样,甚至当天玩的状态也不一样。
剧本的这种特点导致评价容易形成两极分化。
买本是一个薛定谔的行动:在玩之前你也不知道本子的质量,甚至玩了一次以后也不一定知道。
买剧本就像是买盲盒,在给客人服务前店家们也并不知道这些剧本的好坏。当多数客人反馈这个剧本杀毫无逻辑、文笔极差、bug太多时,店家只能打碎了牙齿往肚子里咽,本子没法退。
而这是一个只能玩一次的游戏,店家为了回头客需要至少储备40个以上的剧本,这样至少得花2万块钱。
如果遇到的烂本概率稍微大一些,那么至少要储备80个剧本,成本又得翻倍。
互联网黑话指南说得好,有了痛点就有打法,就可以拿到结果。
2
现在问题来了,很多老板不是抱怨盲盒买本吗,那先玩了之后再下单,就有了剧本展会这种售卖剧本的形式。
所谓的剧本展会,就是几个剧本圈的老炮在自己的城市订个酒店、包几个房间,一边邀请卖剧本的人过来卖,一边邀请买剧本的人过来买。
当然这种居间撮合从来都不是免费的。
以门票的形式收取居间费用,卖本的发行每家收几千块,买本的店家每家收几百块。酒店钱另收费,还可以吃一次房费差价。
几百个店家和几十个发行,卖票十万,几人平分,这钱可比做店家卖服务容易多了。
挖金子的不赚钱,卖水给挖金子的赚钱。
剧本展会一般是三天,提供十几个本子到几十个本子可以玩,根据兴趣自由组队测本。
你交了几百块门票钱、几百块住宿费以及上千块机票钱,想着认识认识全国的店家,让他们帮忙推荐一些好的剧本,或者抱发行的大腿,让他优先授权你这家店,舍不得孩子套不着狼嘛。
你选择加入了一个《割韭菜》的新本测本局,玩完以后也觉得挺过瘾,揭穿了真正的凶手,其他人都猜错了。
你是全场MVP,很开心,买买买,硬核,够硬!
回去店里之后你发现几乎所有客人都能很快猜出来,并且因为过于简单给这个剧本打了差评。
你很疑惑为啥那个局的其他玩家都没猜出来?
你当然不是只买一个本,又加入了另一个《不割你割谁》的测本局里。
这一次体验一般,很奇怪的是在场的其他玩家都潸然泪下,说这个故事太感人了,甚至有个美女店家在游戏中途就泣不成声了。
你本来觉得并没有什么新意,也没有打动你的地方。
但是其他人的反应令人吃惊,这时候同场的A跟你说,每个人的生活经验不同,总会有人吃这个的,况且这个本子没啥bug,一定会大赚特赚。
你听信了这个看起来很位看起来很资深的从业者的意见,买了这个在这次展会上被人吹爆的“史上最催泪的哭哭本”。
回去店里之后你发现几乎所有的客人都没有哭,而且都觉得没什么意思,你很疑惑为啥那个局的店家泪点都那么低。
你吸取了教训。
第二次展会决定以自己体验来做唯一参考依据,你走进电梯准备赶下一个局,电梯里两名看起来很资深的店家对展会上的一个本子赞不绝口,说这是堪比阿加莎克里斯蒂的作品,机制创新、诡计独特、剧情丰富、史上最佳。
虽然类似的台词有些耳熟,但你还是果断下了单。
人从历史中学到的唯一一点教训就是人类从来不会吸取教训。
再然后,你再也不敢参加展会了。
3
剧本店是一个没有品牌溢价的产业,大多数客人选择某一家门店的理由是:地址(就近)、环境、主持能力和好剧本游戏的多寡。
每一个变量都可以成为割韭菜的切入点。既然店家觉得主持能力影响生意,就有剧本杀的老店愿意提供培训服务。
剧本杀有明显的淡旺季,周末和节假日满客,但工作日却几乎没有客人,有一些城市的店家就拿出这个时间段专门做培训这个生意。
每个人收三千学费,每期开三天课,十名学员收入三万。
瞧瞧,只要手段高,同行不是仇敌,同行是案板上的鱼肉。
卷,往死里卷。
除了主持能力外,最大的变量就是好剧本的多寡。剧本杀根据发行对象是否受到限定分为:普通盒装、城市限定和城市独家。
城市限定是在一个城市只有三个店家可以拿到授权的剧本,城市独家是一个城市只有一个店家可以拿到授权的剧本。
物以稀为贵。独家本最贵,可以卖到几千甚至上万块。中国有二百多个城市,加上华人多的海外城市,全球能有三四百个城市,简单计算一下就可以算出一个本最大的商业价值。
限定、独家由于在售后上更麻烦,所以作者通常也愿意投入更多的精力处理内容瑕疵,这也导致大多数情形,在质量排序上,独家>限定本>普通盒装。
时间长了,在新玩家和新店家印象里,独家/限定本≈好剧本。
久而久之,拥有限定或者独家本数量的多寡也成为了一家剧本店最好的揽客广告,也成了一个剧本店生意好坏的最大变量。
为了抢限定本,店家们把已经成名的发行当成爸爸来看待,纷纷请客吃饭拉近关系。在剧本杀从业者圈子里,大的发行就如同爱豆一样受人追捧。
甚至出现了一些匪夷所思的奇闻:某女店家为了获得某限定本,在展会期间把自己房卡偷偷递给了那个限定本的发行,结果羞羞之事发生后该发行却变卦把限定换成了盒装。
韭菜们把割韭菜的奉为爱豆。
这恐怕只有在中国股票市场上才能够看到的现象同样出现在剧本杀圈里。
由于门槛低、容易赚钱还容易当爸爸,导致剧本的供给量急速增长,基本上每个月都要诞生近百个新本、几个展会。过去是几个月开一次展会,现在是一个月开几个展会。
展会的数量越来越多,越来越密集。
展会就像萝卜蹲,成都蹲玩济南蹲,青岛搞完重庆搞。
剧本店扩张的速度甚至赶不上剧本发行的速度。一套剧本从过去四个月的制作周期加速到现在一个月就可以出一个本的频率。
然而即使是这么一个供小于求的市场,原本应该是个买方市场,买方来挑选质量好的剧本。但荒诞的是,店家仍然是那个谈判桌上被随时掀桌子的一方。
小白店家被割、被骗、被套路,以至于被割怕了的店家纷纷抱紧了已经在圈内有一定影响力、质量有一定保证的发行的大腿,求他们给自己一个城市限定的授权。
4
普通盒装其实也赚钱,全国几万个店家,一个本几百块,同样有几百万流水的可能。
剧本杀正在变得越来越火,店家的数量是每月近千的增加。随着店家数量的增多,剧本的制作开始变成工业化生产,剧本的制作成本也在下降。如果印刷1000册,单个剧本册子的印刷成本可以降到50块钱甚至还要更低。
与不断下降的制作成本相映成辉的是,不断涨价的剧本售价。
普通盒装从早期无人问津时的300多一套,到现在动辄600多的售价。剧本繁荣,韭菜增加,50的成本卖600,毛利要比店家高得多,即使算上交给展会的门票钱,这也是一个利润堪比黄赌毒的生意。
马老师说过,有300%的利润就会使人不怕犯罪,甚至不怕绞首的危险。如果动乱和纷争会带来利润,它就会鼓励它们。
于是大量的玩家加入这个盛宴。有很多原先做其他生意的公司都开始卖剧本,北京的一名店家说甚至有原先做led灯管的都加入战局。
这个事还是要比做灯管简单多了,找几个大学生在日本推理小说或者电影里抄一抄杀人事件里的核心诡计,再融合上其他电影里的故事情节。那些阅片量大的玩家也不用过于担心,这个剧本嘛,至少借鉴了几十个电影,原创指数五颗星。
融合剧本,先锋游戏。
剧本写完之后再找几个写手或者熟悉的吹一吹,在剧本发售前就使劲造势:诺贝尔文学奖读者作品,推凶难度天花板级别。当有买家质疑过于简单时,就说地下室也有天花板。
即使这样的一本万利的生意,仍然有人不愿意拿出“一本”来投资,而是空手套白狼。
韭菜太多,不割难受。
在展会上,有些发行商甚至不愿意花钱做出一套成品剧本,只是把一摞a4纸发给店家阅读,如果满意就先交钱,等凑满了几百个订单然后再去找美术,再去找印刷。
发行商不需要为库存担心,也不需要为资金发愁。
说好听一点,是众筹;
说时髦一点,是期货;
说专业一点,是以销定产。
一个店家通常在春季展会上买的本,秋天才能收到。
所谓春种秋收大致如此,剧本杀原来不是第三产业,而是农业,是第一产业。
瞅瞅人家,把一个服务业搞成了农业,真心是为国计民生着想,你被割一割又怎么了。
韭菜,才是第一生产力。
不过话说回来,这样的斗智斗勇,才是剧本杀的真谛,不是吗?