客 户 类 型 作为一个战斗在销售第一线的人\ue006 如何更好的把握客户的心理对于能否取得良好的业绩起到很关键的作用\ue006 而想要更准确的把握客户的心理则需要首先弄清楚客户不同的类型\ue006 然后对症下药。根据自己接待的客户\ue006把客户划分为以下类型\ue007 1、沉默寡言型客户 特征\ue007沉默寡言型客户不善言谈\ue006在整个接待过程中一直听你给他介绍\ue006既不多谈及自身的情况和需求\ue006也不过多的提问存在的问题和疑虑\ue008 成交抗性\ue007 1、 不容易摸清楚客户本身实际的需求\ue008 2、 不知道客户对于产品的卖点哪些满意\ue006哪些还存在问题和疑虑。 应对措施\ue0071、通过开放性的话题引导客户说话\ue0082、观察客户面部表情的细微变化并不断的强调客户可能认可的价值点\ue0083、一旦发现客户比较擅长的话题就深入的聊下去\ue006从而打开客户的话匣子\ue0084、对于这类型的客户\ue006在讲解的过程中要详细\ue006不遗漏项目的卖点\ue008 2、喋喋不休型客户 特征\ue007喋喋不休型客户极喜欢表达自己\ue006在整个过程中总是不断的和你交流\ue006一般比较喜欢卖弄自己的才学并期望得到别人的认可\ue006 同时\ue006 喜欢告诉你他对于项目的认识和存在的困惑。 成交抗性\ue0071、问题较多\ue006很可能因为某一个问题解答的不好而不成交\ue0082、考验耐性\ue006喋喋不休型的客户往往让人感到讨厌\ue006失去耐性后成交就变成了不可能。 应对措施\ue0071、保证足够的耐心倾听客户所说的话\ue006表现出对于客户足够的尊重\ue006满足客户被认可的虚荣心\ue0082、在倾听的过程中注意提取到有效的信息\ue006并且根据他们的需求输出我们的价值点\ue0082、对于喜欢滔滔不绝的客户\ue006我们应该多赞成他们的观点\ue006从而让客户感到满足感\ue006并且通过赞成客户的观点迅速拉近和客户之间的关系\ue006从而促进成交\ue008 3、插科打诨型客户 特征\ue007插科打诨型客户往往“不按常理出牌” \ue006言左右而顾其他\ue006其实真实的用意是想模糊你的视线\ue006 让你搞不清楚他的真实想法\ue008 同时又通过 “插科打诨” 的方式得到他想要的信息。 成交抗性\ue0071、客户真实的需求没有弄清楚\ue006所以没有对症下药\ue0082、被客户引导释放出了错误的信息或者给到客户错误的讯号\ue006让客户有了更多的想法。 应对措施\ue0071、通过自己的观察和判断准确的了解到客户的需求是什么\ue006从而对症下药\ue0082、始终坚持谈判的原则\ue006让自己的思路引导客户而非被客户引导自己。 4、斤斤计较型客户 特征\ue007斤斤计较型客户在整个过程中会出现许多的问题\ue006对于产品特别的挑剔\ue006喜欢吃毛求疵\ue008同时这类型客户往往见多识广\ue006有众多的问题