一、企业为什么会打折销售,打折销售的动机是什么?
市场营销中的4p理论,是由麦肯锡在上世纪60年代在其著作《基础营销》中首次提出。所谓4p理论,指“营销组合理论”,即产品、价格、渠道、促销四种要素的组合,形成了“营销组合理论”。企业在销售行为中采取的“打折”销售,正是4p理论中“促销”手段中的一种方式。
企业对产品进行打折的前提是“产品定价足够高”,即使打折后也能保证企业的正常利润。当然,也有“赔本赚吆喝”的现象,但这种现象只会偶尔或无奈中出现。本文中所谈到的房企,显然并不是属于“赔本赚吆喝”的这种行为,因为几天前,该房企刚刚公布前三季度的销售业绩,并称已超过万科成为“全球第一大房企”。如此看来,企业大张旗鼓进行打折销售楼盘,并堂而皇之在央视大做广告,其很大程度上是“楼盘的定价足够高,楼盘的利润足够大”,即使打折,也能保证正常的利润。
当然,或许还有另外一个解释,即企业预感到未来的楼市火爆景象不会持续,趁着还在火爆的时候刺激人们一下,迅速放大销售量,为全年的销售业绩做冲刺。
二、人们的心理是买便宜还是占便宜?
对大多数人们的消费心理来讲,并不是买便宜而是“占便宜”。人们所谓的“追涨杀跌”就是占便宜的心理。当产品价格跌透上涨的过程中,人们“抢”到了产品,认为占了便宜,而产品下降时,人们尽管知道产品“便宜”了许多,但并不买账,因为“没有便宜可占”。
所谓的“打折”销售,正好迎合人们“占便宜”的心理,把商品价格定的“虚高”,然后“打折”销售,就会让消费者感觉“占了便宜”。“打折”力度越大,消费者就会认为“占的便宜也越大”。所以,把商品定个高价然后再“打折”销售,已经成为商家惯用的手法。“打折”后是否真的“便宜”并不重要,重要的是让消费者感觉“占了便宜”。
三、真打折还是假打折?
所谓真打折,是指同一种商品(商品完全一样)以一定的价格真实地销售一段时间后,再以一定的折扣价来销售该产品。这里有一个前提就是“完全一样”的商品,一段时间的实际销售价确实比正常售价低。买过房子的人们都知道,没有任何一个楼盘房子是“完全一样”的,即使户型一样,但楼层或楼号都会不一样。所以说,房地产公司在卖房子时基本都是一套房子一个价格,根本就没有完全一样的房子和完全一样的价格,那么所谓的“82折”销售又从何而来?
还有,由于信息不对称现象在房产销售中大量存在,消费者和商家完全信息不对称,房子到底值多少钱,到底是怎么定价的,相信没有一个消费者能真正说的清楚。在这种“完全信息不对称”状态下,消费者对“打折”的理解,仅仅是“一厢情愿”而已。
四、回归本质,合适的性价比才是王道
其实,对任何一种商品来说,无论商家采取什么样的“销售手段”,最终“合适的性价比”才是商品的真谛,也是最终打动消费者的最有力的手段。
随着消费者获取信息途径的多元化及越来越便捷,人们的消费更趋理性,对商品的选择必然会进行“比较”、“判断”,最终得出自己心目中的“性价比”合适的商品。
对任何所谓的“打折”行为,都应理性分析,而不是盲目跟风!所以,所谓的“82折”你信吗?