传统的市场 营销组合有四个策略变量,即产品(product),定价(price),分销(place) 和促销(promotion),简称“4P’s”。但是,随着营销实践的发展,人们 感到,仅仅着眼于企业可控制的“4P’s”基本营销因素,已经难以实现 营销目标。因此,菲利普科特勒于20世纪80年代提出市场营销的 “llP’s”组合。其中的一个P,指的是人(pple),即是要了解人,理 解人。它的含义包括要调动企业员工的积极性和满足顾客的需要。因 此,人的因素贯穿于营销活动的全过程。管理好销售人员,企业才有 可能获得良好的业绩,才能创造更多的经济效益和社会效益[2]。 销售人员的管理是指对人员销售工作的指导和控制。而销售管理 者的工作是建立销售人员与其它内部和外部环境因素的联系,是管理 技术和销售技术的结合。不同管理层次的管理者,所需要的技术结合 方式不同,销售技术对低层次的销售管理者特别重要。因为他们不但 要领导销售人员,而且还要培训销售人员。随着销售管理的层次上升, 销售管理者需要较少的销售技术和较多的管理技术。 销售管理者是连接销售人员与公司总体管理的纽带。