故事背景:
因疫情影响,公司业务开展不顺。原先都是其它公司上门拜访谈合作,现在基本公司市场部同事都需要外出跑业务了,因合作有大有小,一般了解初步信息后业务员会将客户邀约到公司,领导再进行深入交流。
市场部某c:领导,您下周一有空吗?我今天拜访了xxx公司,想着约他们总经理下周上门和您交流一下。
领导:下周我没空。
某c小姐姐卒。
哈哈哈哈哈哈好吧,我听完这个对话整个人也是快笑翻了。
嗯,就来分析分析,怎么跟领导约时间这个事情。
先来说说某c小姐姐为什么邀约失败。
1.陈述不当。
先问领导有没有时间是不对的。这跟微信问别人 “在吗” 是一个道理,容易招人烦~
2.主题不明。
对方公司主要是做什么业务,实力如何,初步交谈后的结果有哪些(哪些地方可以合作),邀约的主题是什么~这些可以是业务员第一次沟通的成效,也是供领导做决策的重要参考信息。
就好比有个朋友跟你说要给你介绍对象,你难道随便就约着见面了吗?总得先了解一下初步信息,以及对方期望吧。如果对方坚决必须一定目标明确三个月内必须结婚,这个见面,也许你就觉得没必要了。
3.个人能力形象不够
某c小姐姐入职两个多月,一直是不瞻前不顾后一猛子扎进去蛮干的工作态度,主观性强但忽视全局。工作积极性也不能说没有吧但是力没使对地方~综合各种因素,领导对她期望不高,也因此对她没有太重视。
那么,应该怎么处理类似这样邀约双方的情况呢?
我认为可以从以下几点着手进行:
1.初步了解对方公司业务后,通过提问、请教的方式确认对方合作需求点;
比如对方做培训的,可以问问:目前主要有哪些课程在进行?收费情况?招生情况怎么样?是否有考虑增加一些招生渠道?
这样的思路下去,跟对方确认,如果有哪里错了对方也可以及时指出,同时不至于干巴巴不知道聊什么。
2.综合评估对方公司实力;
注意公司面积,在职员工数量,年收入额等直观信息;
私下里还要做好功课,通过百度,官网等网络搜索对方公司的各种介绍以及行业排名,也可以考虑上招聘网,了解对方公司的员工薪资水平,综合评估。
3.对我方能衔接资源/合作的地方进行初步介绍,并试探对方是否有意愿到我方公司拜访交流。
如,介绍完以后,可以说:您看我这也是能力有限只能做个初步沟通,要不哪天您方便了再到我们公司指导指导工作,也跟我们领导再深入交流一下?
这就进退有余了。下次再说嘛。
4.回来跟领导汇报
xxx公司,做什么业务,哪方面能力比较突出(比如资金,技术,行业排名,细分市场等),哪些地方跟我方公司有合作机会。问领导,要不下周约过来再聊看看,您觉得呢?这时候领导就大致了解情况了,如果觉得可以他自然会提供大概时间~如果他说下周没空,你也可以退一步,那就晚点再约。
比如:领导,我今天拜访了xxx公司,他们主要做企业管理咨询(业务内容)的,一直都在为机场,航空公司服务,在航空领域赫赫有名(行业情况),我想我们也有一些培训的项目可以做需求深挖,进一步开发咨询需求,要不约他们过来聊看看?正好您也再把把关有没有合作机会。
说实话,就这么一套下来,一个不行,10个里面也能有一个不错的。自然也就会有成效了。
所以,复盘很重要啊!
与君共勉。