消费者可能从这种渠道获取信息:1.个人来源,包括你的家庭、朋友、邻居熟人 (营销关键词:口碑、裂变);2.商业来源,例如商业广告、销售人员、经销商网站、包装、论坛(营销关键词:商业推广、KOL机制、竞品分析等);3.公共来源,例如大众传媒、消费者评审组织和网络搜索(营销关键词:流量通道控评、搜索优化、价值引导等) ‘4.经验来源,自己或他人购物的经验、积累产品信息。这个很好理解,像“两微一抖”上的各种美食、美妆、旅游博主,他们可能是自己自己定期分享自己的经验,积累粉丝,产生传播效应,这一类的KOL(可以用网红来理解这个词)定向带货能力甚至比当红明星还要强,所以这几年产生了许多网红公司。
(三)消费者搜索完信息,他们会发现他们得到的各种有关信息可能是重复的,甚至是互相矛盾的,因此还要进行分析、评估和选择,这是决定消费者是否购买某产品最重要的环节。评价方案主要是考虑下面五个因素:1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。3.品牌信念。4.效用函数。5.评价模型。在这个过程中,营销者需要注意:1、产品性能是购买者所考虑的首要问题;2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同,或评估标准不同;3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。
(四)消费者对商品信息进行比较和评选后,形成购买意愿,然而有两个因素会影响到消费者的购买意图和最终购买决策,一是 他人的态度,反对态度愈强烈, 或持反对态度者与购买者关系愈密切,修改购买意图的可能性就愈大;二是环境因素,如 意外情况,如果发生了意外的情况—失业、竞争对手突然降价、经济开始恶化等,则很可能改变购买意图。偏好和购买意图并不总是会导致实际的购买行动。
(五)消费者预期和产品感知绩效间的关系决定了消费者是否满意。而购买后的满意程度决定了消费者的购后活动,决定了消费者是否重复购买该产品,决定了消费者对该品牌的态度,并且还会影响到其他消费者,形成连锁效应。营销人员应该尽可能设法提高顾客的满意,同时减少顾客购买行为的认知失调。
这里我放一个以前学习市场营销时候自己制作的导图,你可以自行消化一下
二、其次是消费者购买行为的类型。主要包括复杂购买行为、降低失调的购买行为、寻求多样性的购买行为和习惯性的够吗行为。具体的表述和对应