四、五口人吧。 销售员:你可真孝顺,现在愿意和父母一起住的人可不多了。(赞 美客户,赞美要在销售过程中无处不在) 客户:。。。。。。 销售员:咱到这边看一下户型吧。(引导客户进入下个销售环节) 二.要求: 1、讲解要控制好语速,观察客户是否能听明白。 2、及时用语言、眼神来引导客户说出他的需求,以便接下来的 推销流程。 3、发现客户对房地产行业有了解,要及时赞美客户专业,如果 他真的专业会小心说话。如果不是他也会少说话,因为赞美 后他并不想让别人看起来自己什么都不懂。 4、及时引导客户进入下个销售环节,因为客户不知道接下来应 该看什么,不要在沙盘前停留太长时间。 基本动作1、推开门,“你这边请,我现在带您看的房子是一期的现房, 一期的户型设计和二期的一样,这是我们的入口广场,社区 的中央景观带水系与休闲广场”(带看工地路线应事先规划 好,注意沿线工程施工进度)。 2、“这就是您刚才您选的户型,看这样的客厅多气派,6 空间感非常好。你看客厅是全落地窗户,采光度也非常好,您可以在这里摆张滕椅,领略小区内四季美景的变化。。。。。。 (按照看房顺序分别炒作卖点帮客户装修,描述感受,充分 挖掘客户想象力)。出入客厅南边是您的专属小院,可以种 些瓜果蔬菜,在不同的季节可以收获不同的果实,充分享受 自然生活”。一楼附带主卧室,可以做为老人房,使用起来 很方便。(根据产品卖点,学会给客户造梦,让其感到身临 其境加深客户对户型的切身感受) 要求:1.不要只做产品的讲解员,要学会倾听、观察。根据客户的反应 来及时调整说辞。 2.学会帮客户装修。利用装修把客户对房子的不满意点妥善解决 掉!塑造产品的价值。 3.对客户感兴趣的卖点要不断重复,反复炒作,在不断的炒作中 放大卖点。 4.看房期间可以和客户的孩子逗趣或和客户谈一些房子之外的 话题。 注意事项1、带看工地路线应事先规划好,注意沿线工程进度,有效利用。 2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 基本动作1、倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座(客户较多时,其它销 售人员及时过去帮忙)。 2、准备好销售道具,迅速算价。算价过程要不断说清楚每一数 据的由来,一是让客户对价格有一个初步了解,二是避免你算 价过程冷落客户(客户会节外生枝,又会出现其它问题)。 3、假设成交,让客户选择付款方式。 (1)一次性付款。及时赞美客户的购买能力。“现在就可以 办手续了,我们的定金是十万元(及时逼定,遇到障碍再解决, 4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍(关于客户异议的处理,在销售技巧培训课程里有详细讲解)。 5、适时制造现场气氛,和同事或案场经理做好案场气氛配合(强 化其购买欲望)。 要求:1、逼定无处不在、无时不在。发现客户对产品有兴趣就逼定。 要懂得分寸,把握时机。 2、遇到不了解的情况,就用反问的策略,直到问清楚为止。 3、赞美、拉家常要贯穿始终,这是缓和谈判气氛的最好润滑剂。 注意事项:1、入座时,要坐在一个让客户感觉亲切、安全的位置(销售人 员应引导客户就座位置,自己坐在客户旁边而不对面)。 2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需 3、了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。4、注意与现场同事的配合,让现场知道客户在看哪一户,便于 及时配合。 5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6、现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。 7、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分(因为很多东西是过 一段时间就能看到的,不要因为你的夸大、虚构而失去客户的信 未成成交 基本动作1、将销售楼书、海报等资料备齐一份给客户。 2、再次确认客户联系方式及联系电话,承诺为其做义务购房资讯。 “您回去也好好的考虑考虑,别错过这次机会,我们的优惠活 动到?月?日就截止了。我觉得这个房子挺适合咱家的,朋友 有想买我们房子的也可以帮忙介绍一下(让其仔细考虑或代为 传播,并告诉他失去这次机会很可惜)”。 “您一看在??行业就是个行家,以后在??方面说不定还有些 问题请教您呢,你肯定会帮我的是吧?(为以后回访做好准备)”。 3、对有意向的客户再次约定看房时间。 “您明天带上家人一块儿过来,相中了赶紧把他定下来。我们 的房子卖得挺快的,别错过去了(告诉他我们的房子卖得很好, 增加客户下定的紧迫性)”。 注意事项1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切, 始终如一。 2、及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。 3、针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采 取相应的补救措施。