各取所需显然是促成主播、品牌商和电商平台合作的主要原因。
能够提高销量,是品牌商、电商动用直播的最基础的条件。一位在电商平台销售服饰的店主对北京商报记者表示:“自2017年中,店铺的销售额呈现断崖式下降,眼看用直播带货的店铺生意红火,自己也就开始尝试直播。”该店主称,最初尝试阶段时只有自己一人做直播,直播3个月后,店铺销量环比增加了20%左右。“店铺尝试与直播企业或者是粉丝量超过百万的网红合作后,销量增数高峰时可超过120%。”
不少尝试直播的店主均感受到,直播能够让店铺获取爆发式增长的用户。一位在淘宝经营美妆店铺的商家向北京商报记者展示着后台的统计数据,5月18日,店铺在晚上7-11点进行直播,访客数量在直播开始后快速攀升,直播结束后的短时期内,访客数量还保持着高位运行。
根据商家提供的数据粗略判断,直播前访客数量约为50人,而直播结束后访客数量已经飙升到400多人,人数翻7倍多。“直播一个月可引导进店的消费者7000多人,占比30%。”该店主还强调,店铺直播由自己的员工承担,而那些雇佣网红的店铺,其访客数量的增长可谓惊人。“小有名气的网红均自带粉丝,少则十几万,多则上百万,想没有流量都不可能。”
月进账数万元
可观的流量就意味着有喜人的收入,高销量为店铺带来高利润,转化率越高意味着网红收入水涨船高。“90后”的褚洁(化名)在一家中小型直播公司工作,每天要直播8个小时,主要销售女装。褚洁称,1500-3000元的底薪只是“象征”数字,商品成交后的提成是工资的主要来源,平均每月收入可以达到3万元,最高时能到8万元。
“除了名气大的主播外,多数主播会与直播公司签约,公司则握着品牌商资源。交易达成后,直播公司、主播和品牌商按照一定的比例进行分成。”褚洁称,“如果品牌商的话语权不强,直播公司拿的就是大头,保守估计约为20%”。此前,小红书创始人瞿芳在线上直播回应小红书加速进行商业化时介绍称,由于涉及到服务,MCN机构(内容合作机构)和主播有大约10%的抽成。目前,众多手握内容和粉丝的主播迫于实现内容变现,寻求着与MCN机构进行签约。
褚洁进一步解释称,店铺会花钱在电商平台购买资源位,好的资源位与成交量一定程度上成正比。如果成交量、观看数量、粉丝活跃度等数据不理想,店铺就会失去购买资源位的价值,同时也会换掉主播。
值得注意的是