中国商报/中国商网(记者 李孟)近日,医保谈判药品准入结果公布,70种药品纳入国家医保药品目录,价格平均下降60.7%。随着“4+7”药品带量采购全国扩围,“两票制”全面铺开,药品价格的水分逐渐被挤压,医药代表也再次面临新考验。此前以推广销售为主要任务的医药代表未来该何去何从?
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“带金销售”越来越难
“医药代表其实就是销售代表。”27岁的许舟对中国商报记者说道。2016年,从西安某医学院药学专业毕业后,许舟成为了一名医药代表。“我身边药学专业本科生毕业后的去向主要集中在医院药房和药厂质检部门。相比而言,医药代表的收入更高。”许舟告诉记者。
作为医药代表,许舟负责的是某药品在浙江地区医院的临床销售,拜访医院的主任医师并推广公司的产品是他的主要工作内容。“医药代表除了要具备必要的药学知识外,更重要的是要擅长沟通,学会跟医院的领导和医生介绍、推广我们的药,跟他们建立好关系。必要的客户还需要每天拜访。”许舟说。
由于药品招标时往往只明确招标价格,对采购数量并不明确,药企即便中标,也需要进行二次议价或组织销售队伍进入医院进行推广,以推动药品的使用和销售。许舟告诉中国商报记者:“在过去,相似药效的几种药品,用谁的药、用多少的权力还是在医院和医生的手中。因此医药代表的推广水平就至关重要了。”在此背景下,医药代表群体逐渐发展壮大。
过去,这种销售竞争催生出了行业腐败、收受回扣等乱象。医药代表在推广药品时,会根据销售业绩给医生或者医院一定比例的回扣,鼓励临床医生选择该药企生产的药品,医药代表也跟“医疗腐败”“贿赂”等词挂了钩。
“明显感觉到这几年越来越难开展医院的工作,医院对医药代表都特别戒备。”许舟告诉中国商报记者,近两年,部分医院为了防止医药代表“带金销售”,开始限制医药代表的拜访,也给医药代表的日常推广造成困扰。
医药代表数量锐减
随着带量采购在全国扩围,情况发生了改变。带量采购是由国家组织开展药品集中采购,谈判议价时明确采购数量,药品的销量能够得到保障,医药代表在药品销售推广中发挥的作用似乎在逐渐降低。而随着谈判议价后药品价格的下降,药品的营销成本也被挤压。
有业内人士表示,在集中采购的模式下,中标药品的价格大幅降低,药企将不得不压缩市场营销环节,医药代表们可能会面临失业;而对于没有中标的药企而言,这意味着药品主要在零售渠道销售,其销量会锐减,也无需庞大的销售团队。
许舟所在的药企是“4+7”带量采购中标药企。许舟告诉中国商报记者,药企将医药代表薪酬与业绩挂钩,带量采购推广后,中标药品的推广任务大幅减少,医药代表的业绩会受到影响。记者注意到,在医药代表的招聘信息中,不少公司明确标出,推广药品非“4+7”带量采购药品。“没有医药代表愿意做带量采购的药品。”许舟说道。
“可以预见的是,医药代表的发展空间已经越来越小了。”许舟说道,“我们公司有一款药的医药代表团队已经被全部砍掉。做这款药的医药代表被分流转去做其他产品了。”
在这种情况下,许舟选择了辞职。“计划明年读研究生,未来能够从事研发或是药物检测、质检方面的工作。”他说。
回归服务型工作性质
尽管不少业内人士对医药代表的发展并不看好,但也有人表示,医药代表的职位并不会就此消失。随着药品改革的逐渐落地,医药代表的角色也将进行转变,工作内容将会从销售回归到学术推广。
事实上,医药代表是药企和医院医生的沟通的桥梁。医药代表的真正作用应该是组织各类专业的学术会议,向临床医生介绍药品的功效和使用方法,并且收集临床的反馈。2017年,国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,明确医药代表不得承担药品销售任务,只能进行学术推广、技术咨询等活动,否则其失信行为将记入个人信用记录。
今年5月,国家卫健委等九部门印发的《关于印发2019年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》明确,实行医药代表院内登记,规范医药代表院内接待制度。严格规范医学协(学)会、医疗机构、医务人员与医药相关企业间的学术会议、科研协作、学术支持、捐赠资助行为。
“情况没有外面传言说得那么严峻,但团队也确实面临调整。”某药企的大区经理张丹告诉中国商报记者,“‘4+7’带量采购目前还没有对我们的医药代表收入产生明显影响,我们主要是对医药代表负责的产品进行了相应调整。有的产品已经比较成熟,需要对医药代表团队进行精简,这些医药代表可以做一些新药和新技术的推广,或者转向零售渠道。”张丹负责的医药代表团队中已经有人转岗,从事药品在药店等零售渠道的推广业务。
经过几轮洗牌后,医药代表的销售属性正在逐渐弱化,更趋向于服务型的工作性质,而这需要专业知识的储备。“我们在招聘医药代表的过程中更加关注候选人的专业性,医药代表必须具备医学、药学或相关专业的教育背景。”张丹表示。(文中许舟、张丹均为化名)