一
我到美国后,当上一名车迪勒——汽车销售员。
汽车销售员,按照大卫陈的说法,是一个聪明人的最佳工作:“你看,咱们穿得整整齐齐,每天上班逛来逛去。没有老板盯着你迟到早退,没有上司催着干这干那。一辆车子出手,就有20%的提成。轻轻松松每月拿三四千,混上经理每年能挣五六万。”
我听着就动心了。我本是加州大学河边分校毕业的硕士,专业是科学社会主义。到美国学社会主义,似乎有欠名正言顺,更不好的是找不到工作。幸而我遇到了一个当车迪勒的同屋,于是才有了今天。
雇用我的公司叫派德森道奇。这是一个典型的美国西海岸车行,它坐落在一条繁华的市区大道边上,各种新车对着当街摆放得整整齐齐。车行大楼的一楼中央是汽车展示厅,车行销售的最热门汽车就摆在这里。这些汽车的车门永远开着,供来人参观、欣赏或者干脆坐进去享受一阵子。
我边学边干了一个星期,就卖了3辆汽车,这成绩算不上惊人,但对于一个新手来说已十分不简单。用销售经理阿尔·贝克的话说是,我脑子聪明,学东西很快。
进车行工作之前,大卫陈就已经告诉我:卖车主要就是叫客人。所谓叫客人实际上是汽车销售员之间的一种默契。所有当班的销售员只要想得到顾客,都要站在公司门口附近,两眼盯着车行的大门,如果有客人进来,第一个发现并且作出声明——叫喊“Come in”的人便有权接待这个客人。
除直接叫喊客人获取生意机会之外,抢接电话也是一个得到客人的办法。按规矩,客人打来电话时,谁先接到,跟客人做过交谈,谁便“拥有”该客人。如果这个客人后来到车行买车,便应由这个销售员接待。
才干两天,我就已得出经验:要想叫到客人,第一要勤快,必须时刻等在公司大楼门口,第二要眼神活,要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口时明显减速,或者汽车行驶的时候向这边并线都要高叫一声。只有这两条还不够,还要会掌握弛张。既要放松精神,又要高度警惕。平时该聊天时聊天,该喝咖啡时喝咖啡,只是处处留点神,用眼睛余光注意马路上的动静。
叫到了客人,还得尽快上前招呼,不管自己的心情怎么样,一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很长时间的大笔开销。一下子花这么多钱,自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的眼里都是能说会道的精明商人,因此人们来到车行难免要战战兢兢。所以,和客人说过早上好或下午好之后