我 经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们 反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种 工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人 员一直停留在这个岗位与阶段,收入和能力也没有明显提升, 更多的是遇到挫折后半途而废,这是很可惜的事。失败与放弃 的主要原因是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与 美好前景。另外,作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与 基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢? 笔者以为,有如下 5 条: 1、执著: 99℃+1℃才是开水,但 很多人往往是功败垂成,在努力到 80%、90%甚至 99%时放弃了, 其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最后,谁更执著。 当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再 坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就 了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优 秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信:信心是每 个人都有的,也是每个人都容易失去的,对于一个行走于艰难 险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所 销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当 你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失 败。 3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本 可以断定结果 100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的 理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨 的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没 有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或 疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐 的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反映做判断,往往正确 率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之 音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就 在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。 5、 不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代 了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想 法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛 苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该 不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、 新信息,做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不 仅是