说服的本质是针对熟人的,我们熟知的朋友是有限的,实体店是面对可以见面的人群在说服,因为进店的人被互联网分流后也越来越少,所以现在不光是保险销售难做,实体店也越来越困难。
和熟人相比,陌生人市场是一个无边无际、非常广阔区域。这里说的陌生人是一个大的范围,是指那些你没有办法对他进行面对面说服的人群,有人会说,连见面说服的机会都没有,那还怎么销售?还真有。
微信的崛起,从零用户到几乎全民都是用户,前后不过八年时间,腾讯并没有做大量的广告对客户进行说服,也没有促销员送你礼品,它是借助产品本身的力量,大量地推出用户常用的场景应用,再借助用户之间的互相推荐来扩张的。很多人的微信都是朋友介绍安装的,这就是“陌生人”三个字的力量,所谓陌生人的力量就是靠口碑、口口相传,千万不要小看口碑的力量,这比业务员靠话术、靠技巧去说服客户,效果要大得多。
再举个例子,我们经常逛淘宝,你最后是怎么在一家店里下单的?没错,他店里有你要的产品,但同样的产品,在淘宝上,有几十上百的商家;对,你还看店家的星级和客户点评对吧?如果星级很低,评论很差的话,你就不会去选择,你一定是找到星级高、好评多的店家去沟通,感觉不错的话你就会考虑下单,最后店家再给你包邮,其实包邮没省多少钱,但你心情很好。拿到的东西后,顺手给了一个好评,你的好评又增加了店家的吸引力,越来越多的好评,让店家的星级越高,生意越来越红,这就是陌生人市场的销售模式。现在市场上很火的商家都是这种模式,你找餐厅除了听朋友介绍就是看大众点评,不是看饭店的促销,看别人都在喝喜茶你也去排队,并不是看它的广告,就是陌生人市场口碑的力量。
从推销时代到产品化时代
和熟人市场以推销为主不同,陌生人市场最大的特点,是拒绝推销,你一旦对客户启动了推销,客户就开始防御。以前那些常用的方式,像电话销售现在已经成了公害 ,现在只要有陌生电话向我推销房子、贷款,第一反应就是直接挂了电话,不管那房子好不好,就根本不给你说话的机会。