第一点,不要急于求成
急于求成是很多外贸新人的通病,殊不知,欲速而不达。
我们有这么一位同事,刚入职时信心满满,并且急切希望能在外贸这个行业做出一番成绩。
他每天不停地搜索客户,发开发信。领导让他去样品室看看,去车间多转转,他出去晃悠一圈就又回来了,继续开发信。可是几个月过去了,他仍然没有什么订单。偶尔有几个客户询盘,也因为他不专业的回复而夭折了。
想必,没有哪个客户愿意和一个对自己产品都不熟悉的人做生意吧?
所以说,外贸新人还是要静下心来好好学习产品,学习如何报价,学习各种贸易知识。等产品熟悉了,出口流程都懂了,再和客户谈判时,你会发现自己能轻松应对了,订单自然而然就来了。
第二点,切莫眼高手低
总有人认为,学过一点外贸知识就什么都懂了,掌握了英语就能做好外贸了,其实不然。
我曾经带过一个新人,说起FOB、CIF、T/T、L/C什么的,头头是道,还跟我说信用证很简单,他都学过。结果呢?拿一份信用证给他审,表示完全看不懂。
平常让他去拍个产品图片,发个样品什么的,不乐意,他认为他的任务是接订单。
有一次,两个客户来访,他接待,客户随便一个问题,他都答不上来。客户直接说:“Don’t waste time. Let’s go.”幸好老业务及时赶到留住了客户。
典型的眼高手低,小事不愿意做,大事做不来。
也许你以前很优秀,也许你国贸科班出身英语也不错,但是,从掌握教科书知识到成为一名合格的外贸业务员还有很长的一段路要走,所以,不要盲目自大,不要轻视不起眼的小事,多学学,多问问,一步步积累经验吧。
第三点,学会独立
作为新人,不懂就问是好事,可是光问不学不思考就不好了。
有些人整天都在问各种问题,配件怎么翻译啦,产品什么配置啦,这些产品手册上都有,为什么不自己学习一下呢?还有,客户说价格高了,赶紧请示老板;客户要样品了,赶紧请教同事。别人怎么说就怎么回,自己只是一个传话筒,完全不思考,入职很久了仍然无法独立。
这怎么行呢?人终归是要靠自己的,你不愿意成长谁会帮你成长呢?
只有勤于学习才能有收获,只有善于思考才能举一反三,以后遇到类似的问题才知道怎么解决,渐渐地就能独立面对客户了。
第四点,不要总找借口
新人犯错是难免的,但犯了错不要总是找借口,推卸责任。
前几天我让工厂给我寄样品,收到后发现样品弄错了,我赶紧找业务员,他居然说是因为我催得急他才没仔细检查就寄了,我瞬间感觉不好了。这个新手业务员经常犯错,上次一份报价表就好几个错误,也是各种借口。
试问,谁愿意把订单交给一个经常犯错却又总是找借口推卸责任的人呢?
再说了,动不动就为自己的错误找借口又怎么能进步呢?
第五点,基本常识要了解
作为外贸人,有些基本常识必须知晓,比如,各个国家的时差、假期和工作时间;哪些国家过圣诞节,哪些不过;中东的斋月;一些国家的风俗和忌讳;等等。你若不清楚,闹出笑话事小,丢了客户事就大了。
曾有欧洲客户跟我抱怨说,有个供应商总是在凌晨四五点给他打电话,他第一次接了并耐心回答了,第二次直接挂了,第三次果断打入采购黑名单了。又不是什么紧急的事情,为什么非要在别人休息时去骚扰呢?
我猜想,这位供应商可能不太清楚客户国家具体的时差吧,最后白白丢了客户。
所以,不要小看这些常识,多了解一点总归有好处的。
第六点,要有风险意识
国际贸易中有很多风险,各种结算方式的风险,出口政策变动的风险,客户欺诈的风险,等等,太多了。我们需要有把控风险的能力,所以一开始就要培养自己的风险意识。
怎么培养呢?从小事做起。
客户问交期,我们要多预留一些时间,以防出现意外事件导致延迟交货从而造成客户索赔;报价,我们要考虑汇率变动、材料上涨的风险,所以要设有效期;报运费时可以稍微多报一点或者注明按实际结算以防运费上涨。
也就是说,做事情时我们都要想想其中的风险,渐渐地就形成了一种思维,以后面对更大的风险时我们就能及时发现并且有效防范了。
第七点,坚持很重要
有些外贸新人工作两三个月没客户就开始迷茫了,怀疑自己不适合做外贸了,纠结是不是该跳槽或者转行了。
这种心态不好。
外贸需要坚持,需要时间的沉淀,一到两年才出成绩都很正常。
那要怎么坚持呢?
口语不好,那么坚持练习;
产品不熟,那就坚持学习产品知识。
不知道怎么开发客户,坚持向有经验的前辈请教,坚持去外贸论坛学习和交流。
不懂怎么谈判,坚持看别人分享的干货,也可以找一些书来学习并且尝试。
同时,还可以设定一个个的小目标,比如第一阶段坚持学习产品知识和出口流程;第二阶段坚持搜索客户和开发客户,并学习一些技巧;第三阶段坚持跟踪客户和维护客户。
一步步去完成自己的目标,这样既有成就感,也不会时常迷茫了。慢慢地,无论是经验,还是客户,你都会有所收获和积累了。
原作者:姜子牙
原出处:邦阅知识服务平台
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