社会认同原理,也就是从众心理。也就是说,人类的行为在相当程度上受到周围人的影响,尤其是那些令他们深深认同 的人。这个原理已经被学者们研究了几十年,而且受到它强大影响的不只是人类,“别人正在做什么”的力量是如此的基本,以至于没有大脑皮层的生物也得服从。因此越来越明白该如何最为高效地运用它。社会认同原理的力量往往会胜过理性认知,因为在绝大多数情况下,跟着大伙做准没错。它的根源更为基本——它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机:尽可能高效的做出正确的决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。拿我之前 参与的一个收费的“培训”来说,之所以会有那么多人参与,缴费成为合伙人,是因为它同时满足这全部的三个动机。在这个忙碌的、信息量超载的社会里,“面对互联网的冲击,传统企业消费放缓的时代背景下,这么多同行都参加了,那么我也要参与”这是一个明智的决策、相当高效的捷径。看到绝大多数人都参与了,会激起人们想要跟别人一样做的愿望。毕竟,如果遵从绝大多数人的做法,就很有可能获得他们的认同,扩大人际圈子的概率也会增加,从而了解他们的经营之道。同时,第三个动机(用积极正面的眼光看待自己)也被激活。绝大多数人都不愿意成为一个不学习,不进步的人把。同样,要是某人认为自己不学习,不进步思维一层不变,那他大概会被消费者所淘汰。但是,了解到了这么多同行都参加这个“培训”,那些不参与的人会觉得自己落后于人。通过参与来跟从大多数人的行为,会帮助此人重塑自我的正面形象:我是一个积极向上,不断进取的人。考虑到社会认同原理是如此的强大,人们对它的忽视实在是令人吃惊。曾经问过一位参与过“培训”并且缴费成为了合作人的广告公司老板,结果是参与这个“培训”即时入伙了也没在业务上给他带来实质性增加,人们一般都不太善于辨别出参与“培训”能否给自己带来实质性的效益,仅仅是觉得这些东西我一起没有接触过,现在了解了觉得很有帮助能够帮助我的客户。结果就是,依据这些答案而做出的方案战略往往失败率很高。所以,与其把你的增加业绩的策略建筑在那些人们自以为的影响因素之上,还不如马上做个小小的改变:如果你想让目标客户做某件事,那就简明而诚实地指出,大多数跟他们很类似的人已经在我这儿做广告了。比如说,一名想拓展业务的经理人打算邀请客户来参与新产品发布会,他可以先邀请一批最有可能来参与的人,然后他就可以诚实地向下一批目标客户指出,“有很多