我实习工作分为两个阶段,前一个阶段 是在销售部做户外广告的宣传工作,工作内容是主动寻找客户, 给客户讲商铺和住宅的地理位置和价格等,如果客户有意向就留 下一个联系方式,后期联系。后一阶段就是在售楼部做置业顾问, 工作的主要内容是接待客户,给顾客介绍楼盘的具体信息,并帮 助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。 同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配 合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图:户外商铺宣传和销售的业务流程: 寻找顾客——电话约客——谈判——客户回访——签合同——售 后服务房地产销售的业务流程:寻找顾客——现场接待——谈判 ——客户回访——签合同——办入住——售后服务实习目的:了 解房地产公司部门的构成、职能和运作流程了解房地产公司整个 工作流程确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位学习关于房 地产知识,掌握销售楼盘的基本职能和技巧实习内容:职位:置 业顾问工作内容:前期先接受公司培训,对自己的项目了解,经 过一系列考核(讲沙盘,讲户型,讲市场等)然后做市场宣传, 对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做基本了解,比较出我们的优 势和劣势,从而找出应对方法。在实习期间公司对我们也做了一 个全方位的培训,包括心态和技能。对业务不熟练的人会直接安 排先从约客、带客开始。每天早上8:30 上班到下午8:30 下班之间 要不断的打电话约客户而且公司部门经理还要求了客户量,每个 人每10 天至少必须约5 批客户,所以说公司在约客户、带客户这 方面还是非常重视的。接待工作描述:售楼处共有四个销售小组, 每天负责接待客户,接听电话和约客户。接待的时候第一句是: 您好,欢迎光临学府街区,您之前来过我们这里吗?。要是客户 说来过,就得给客户找接待过他的销售人员,这么做是防止撞单 或者恶意抢单的情况发生。如果是第一次来就向客户介绍我们的 楼盘,介绍沙盘,户型等。让客户了解我们的项目具体的位置、 附近的配套设施和升值空间,顺利的话就是交定金(小定1000, 大定 10000)——签购房合同——做分期——办入住。这就是整 个过程。接电工作描述:第一句是,您好,先生/女士,我是学府 街区的置业顾问(名字)然后问客户考虑你们的住宅和商铺不, 客户放电话前要问是怎么了解我们项目的,根据实际情况对出具 体的解答并登记。记得最开始有一次,我打电话刚说:“您好,这 里是学府街区售楼中心。”电话对面的先生就一阵劈头盖脸的指 责,说“你们这群人一天吃饱没事干了,整天打骚扰电话!”我直 接就和那位先生吵起来了,当时经理就指责我,人家不需要就不 需要,犯不着吵架。我还很不服气。慢慢的时间长了,我也学会 了怎么和这类客户打交道。当客户对你很愤怒很生气的时候,你 自己首先不要急不要燥,静下心来慢慢跟客户解释沟通,这样子 客户也就会心平气和下来,沟通才会继续。从这件事,我懂得了 和任何客户打交道,自己首先要有一颗平稳的心态。不管客户在 急在燥,自己都不能表现出一丝不耐。实习体会通过这几个月的 实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚,从之前的不了解、感兴趣 到现在的越来越喜欢,在这段过程中我学到了很多关于房地产方 面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所 有事都得亲力亲为,从约客户到后面的签购房合同都得自己办, 所以学的东西也多,不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的 楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结 出了以下几点:在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门 的职能,负责人,人员构成有了详细的了解。当然,对你所在的 销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这 个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。我 必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知 识把它应用到实践当中。不然你到哪里,做多久永远只能是销售。 这个目标是没有任何捷径和秘诀的,就是得比别人多接一个客户, 多对客户报以笑容和责任心,多思考,多跟同事搞好关系。就是 要比别人活得累一点,正确一点。不管自己的内心多么的胆怯, 你都要把很自信,精力充沛的,大方得体,整洁干练的一面展现 给大家,展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、 客户身上,这里不比学校有同事也不是朋友,你必须用你阳光的 一面去影响别人,这样别人才会去欣赏你,认可你。自己一定要 把自己的客户看牢,要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰 到撞单或者别人想抢你客户的时候,不要显得很无所谓,不在乎。 也不要争得面红耳赤,毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关 系来维护自己的利益。当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己, 甚至去埋怨别人或者说自己运气不好,要以一颗平常心对待。不 要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验,多 向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你 的工作经验,学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的,你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就 有回报的工作,你要知道别人跟你是站在一个平台的,别人的业 绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长,比你的经验多, 比你客户多,做事的方法好等等。要克服这些,你必须多思考。 地产销售竞争激烈,一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要,不 管你在这个行业成功与否都不要太在意,重要的是你在学习当中 你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。 所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定 程度会出现一些疲态,客户也不想接,电话也不想接。靠老客户 介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激 情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的 时候往往会迷失方向,这个时候你要迅速的设立新的目标,使自 己的人生有正确的方向。实习建议通过这段时间的实习,我感受 颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体, 正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来 是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠 缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄,性格, 兴趣爱好,家庭人员,从事行业,收入等是最基本的,还有他们 需要的户型,接受的价格范围,他们买房子的用途等等。这些都 是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得 怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求,说明我们市场营销专业的 理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所 以说社会经验欠缺。而我们公司要求我们一定要把你所见过的客 户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来,不要因为当时你觉 得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘 了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的 最高境界是倾听,要为客户排忧解难,(http://)千万别给他制造麻 烦和没必要的思考。给客户想要的而不是给你想给他的,倾听客 户的的想法后对症下药,你会发现工作越来越轻松为了让谈判过 程更加丰富有趣,要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签 约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得 经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几 点;较强的专业知识(必要的专业术语使用会使我们更有说服力, 更让客户信服放心)广阔的知识面(跟不同的客户交流,会有不 同的侧重点,有的客户喜欢旅游,有的客户喜欢财经,有的客户 关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快)善于发 现客户需求的眼睛(根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出 来的信息,自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范 围)善于倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用,你说一大堆 的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施,你所解决的问 题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流)善于学习和沟 通的能力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的 能力,你善于沟通才能把你自己介绍出去,继而把自己推销出去 把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的 构成、作用、以及使用的效果,这也是学习的一个方面)要永远 懂得实践是检验真理的唯一标准(在没接触一件事情之前,永远 不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情,但要成功的打破购 房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了 解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事)实习总结总 之,在这次实习中,我努力尝试新的事物,其实只要你敢尝试, 没有什么你不会的,如果我们够坚持,我相信,我们每个人都是 最厉害的那个佼佼者,将自己在学校所学的理论知识向实践方面 转化,尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪 律,不迟到、不早退,认真完成领导交办的工作。