面对大客户一般有一下4招谈判技巧: 第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求 笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表,负责大客 户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是:找到成交可能性最大的潜 在客户,从而开展重点公关。有的企业在进行招标时,往往抛出一些 “障眼法”式的项目需求,从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多 种信息渠道,了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中, 有两项都是不切实际的,从而及时抓住营销重点,锁定目标。 在这个过程中,广泛的信息渠道是关键,正式场合与非正式场合 的沟通都非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自于与我们与该 企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到,哪些 需求是该公司已经内定的,哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没 有能力执行的。 第二招:利用相对优势,打击竞争对手 首次竞标有三家企业入围,除了我们公司,另有两家省内企业, 分别代理的是西门子和ABB 公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优 势与跨国公司的技术优势,非常难以对付。但我们的优势也非常明显, 就是系统的整合优势。 当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障,导致客户公司 生产线不能正常运行,而等国外的工程师到达现场,至少都要在二十 天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队,无偿为该客户解 决了这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票,也使西门 子公司夺标无望。 第三招:寻找关系突破口,动之以情,诱之以利 西门子虽然出局了,ABB 同样不好对付,而且听说该代理商老板 与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到,客 户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事,而且她还欠 这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头,人情因素成为重中之 重,我们立即指定这位经理为该项目投标负责人,并开展一系列的企 业公关活动。 刚好客户公司老总的小孩生病住院,该项目经理偕同妻子专程到 医院探望,两位年龄相仿的母亲一见如故,在子女教育方面有聊不完 的话,相互之间都成了知已。事后客户公司的老总回忆说,你们公司 是在真诚地关心人,冲着你们的这份真诚,也要交你们这个朋友。 可见,在这个谈判过程中,企业一定要以真诚的关怀去感动人, 情感为主,利益为辅,绝不可颠倒了主次。 第四招:拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确 几个回合之后,所有的竞争对手都已经淘汰出局,我们公司即将 成为当仁不让的夺标者。但好事多磨,一家已经出局的公司是客户公 司的长期生意伙伴,与客户公司的高层有着千丝万缕的关系,即使出 局也在对我们公司产生影响。 有一天,客户公司一位副总通知我们,鉴于我们在几轮竞标中表 现出色,要把一百多万元的仪表订单交给我们,而对我们盼望已久的 工业自动化项目,却表示要缓一缓。 经公司研究,我们当即表示放弃仪表项目,专注做自己最擅长的 自动化项目,同时加紧敦促对方确认订单。当时有些经理表示不解, 仪表项目也是一块肥肉,为什么要放弃呢?我们的态度是:首先,仪 表不是我们的强项,会分散我们的精力,失败的风险也较大;其次, 仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实,从而让他们卷土重来,甚 至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中,不为小利而迷惑,坚持 既定的路线方针,是项目成败的关键。 参考资料:http://www.nxxysd.com/newsinfo.asp?id=444 下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络, 不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!谢谢!!! 可依靠的唯有自己 这是发生在一个普通犹太人家庭里,父亲和儿子的故事: 儿子叫约翰,在他4 岁那年,有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正 高兴,父亲抱起小约翰,把他放在沙发椅上面,然后伸出双手做出接的姿势,叫 他往下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳,在即将抓住父亲的瞬间,父亲缩回了双手, 约翰摔到了地板上,他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助,妈妈若 无其事地坐着,并不去扶他,只是微笑着说:“呵,好坏的爸爸!”父亲站在一边, 以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。 这便是犹太家庭教子的方法之一,这样做的目的是灌输给孩子一个理念:社 会是复杂的,不要轻信他人,唯一可依赖的就是自己。 犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:“假如有一天房子被烧着了,你将 带着什么东西逃跑?”如果孩子回答是钱财,母亲会进一步问:“有一种没有形状、 没有颜色、没有气味的宝贝,你知道是什么吗?”如果孩子回答不出来,母亲会 告诉他:“孩子,你要带走的不是钱财,而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走 的,你只要活着,智慧就永远跟着你。” 你对爸爸的爱,远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲,存钱存了很久,终于买了一辆自己向往已久的新车。 新车开到家后,他珍爱有加,每天都要洗车打蜡。他5 岁的儿子见父亲这么爱车, 也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。 有一天,这位父亲开车回到家后,累得一动也不想动。于是他决定破一次 例,改天再洗车,尽管自己的爱车因淋了雨,而显得脏乱不堪。 这时,5 岁的儿子见父亲这么累,就自告奋勇地要帮爸爸洗车,见他这么 小的年纪,就知道体谅自己,心里甚感欣慰,便放手让儿子去洗。 儿子要动手洗车了,却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房,立刻便想 到母亲平时煮菜洗锅时,都是用钢刷使劲刷才刷干净的,所以既然没有毛巾,就 用钢刷吧!他拿起钢刷用力地洗起车来,一遍又一遍,像刷锅一样地刷车。 等他洗完之后,听见“哇”的一声,他失声大哭起来,车子怎么都花了?这 下可闯大祸了,他急忙跑去找父亲,边哭边说:“爸爸,对不起,爸爸,你来看!” 父亲疑惑地跟着儿子走到车旁,他也“哇”的一声,“我的车,我的车!” 这位父亲怒气冲冲地走进房间,气急败坏地跪在地上祷告:“上帝呀,请你 告诉我,我该怎么做?那是我新买的车,一个月不到,就变成这样,我该怎么处 罚我的孩子?” 他才祷告完,耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面,而我却是看内心!” 突然间,他彻悟了。 他走出房门,儿子正害怕地流着泪,动也不敢动。 父亲走上前去,把孩子紧紧地拥在怀里,亲切地说:“谢谢你帮爸爸洗车, 爸爸对你的爱,远远胜过对那部车子。” 凡事要透过表面去看本质,当家人或朋友无意间做错了某件事时,我们要 理智对待,不要只看事情的表面,而忽略他们内心真实的想法。学会用爱心去包 容爱心,家会让你感觉自己的周围,时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意 很好,因为物美价廉,因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨,三四点钟他就早 早起来去采购,直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手,两个人 忙得像陀螺。常常,因为缺乏睡眠,他的眼睛红红的。 不久,一个推着三轮车 的老人来到他门前。她驼背,走路一跛一跛的,用手比划着,想为他提供蔬菜和 鲜肉,绝对新鲜,价格还便宜。老人是个哑巴,脸上满是灰尘,额角和眼边的几 块疤痕让她看上去面目丑陋。妻子不同意,老人的样子,看上去实在不舒服。可 他却不顾妻子的反对,答应下来。不知怎的,眼前的老人让他突然想起了母亲。 老人很讲信用,每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是,每天早 晨六点钟,满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面, 老人吃得很慢,很享受的样子。他心里酸酸的,对老人说,她每天都可以在这儿 吃碗面。老人笑了,一跛一跛地走过来。他看着她,不知怎的,又想起了母亲, 突然有一种想哭的冲动。 一晃,两年又过去了,他的饭馆成了酒楼,他也有了一笔数目可观的积蓄, 买了房子。可为他送菜的,依旧是那个老人。 又过了半个月,突然有一天,他在门前等了很久,却一直等不到老人。时 间已经过了一个小时,老人还没有来。他没有她的联系方式,无奈,只好让工人 去买菜。两小时后,工人拉回了菜,仔细看看,他心里有了疙瘩,这车菜远远比 不上老人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选,几乎没有干叶子,棵棵都清爽。 只是,从那天后,老人再未出现。 春节就要到了,他包着饺子,突然对妻子说想给老人送去一碗,顺便看看 她发生了什么事。怎么一个星期都没有送菜?这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺子,他拎着,反复打听一个跛脚的送菜老人,终于在离他酒楼两个街道的 胡同里,打听到她了。 他敲了半天门,无人应答。门虚掩着,他顺手推开。昏暗狭小的屋子里,老 人在床上躺着,骨瘦如柴。老人看到他,诧异地睁大眼,想坐起来,却无能为力。 他把饺子放到床边,问老人是不是病了。老人张张嘴,想说什么,却没说出来。 他坐下来,打量这间小屋子,突然,墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然 是他和妈妈的合影!他5 岁时,10 岁时,17 岁时……墙角,一只用旧布包着的 包袱,包袱皮上,绣着一朵梅花。他转过头,呆呆地看着老人,问她是谁。老人 怔怔地,突然脱口而出:儿啊。 他彻底惊呆了!眼前的老人,不是哑巴?为他送了两年菜的老人,是他的 母亲? 那沙哑的声音分明如此熟悉,不是他母亲又能是谁?他呆愣愣地,突然上 前,一把抱住母亲,号啕痛哭,母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久,他 先抬起头,哽咽着说看到了母亲的坟,以为她去世了,所以才离开家。母亲擦擦 眼泪,说是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸,她侥幸活下来,却毁 了容,瘸了腿。看看自己的模样,想想儿子进过监狱,家里又穷,以后他一定连 媳妇都娶不上。为了不拖累他,她想出了这个主意,说自己去世,让他远走他乡, 在异地生根,娶妻生子。得知他离开了家乡,她回到村子。辗转打听,才知道他 来到了这个城市。她以捡破烂为生,寻找他四年,终于在这家小饭馆里找到他。 她欣喜若狂,看着儿子忙碌,她又感到心痛。为了每天见到儿子,帮他减轻负担, 她开始替他买菜,一买就是两年。可现在,她的腿脚不利索,下不了床了,所以, 再不能为他送菜。 这种信任和理解真的很重要。 这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:“你到底爱的是孩 子,还是孩子努力的结果?如果是后者,那说明你不会爱!”亦或是“你到底是爱 自己的孩子,还是爱那个你心目中的孩子?如果是后者,那说明你不会爱!”, 往往,在和孩子互动过程中,我们关注自己的感受,关注孩子是否改错,关注孩 子是否优秀,而我们忽略了关注孩子本身,这些都是打着爱的旗号伤害着孩子, 但我们往往认为这就是爱。请牢记,孩子本身最重要! 让孩子去开辟自己的天空 《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成 才的理念和方法。这位母亲生在上海,父亲是犹太人,在她12 岁那年去世了, 随后母亲也离她而去,她成了孤儿。长大后在上海铜厂做女工,结婚后生下三个 孩子,但不久后丈夫又离她而去了。为了逃避痛苦,她成为中以建交后第一批回 到以色列的犹太后裔。 为了生存,也为了三个孩子能早日回到以色列,她先发奋学习希伯来语,然后,在路边摆了个小摊卖春卷。以色列的官方货币是谢克尔,一谢克尔兑换人民 块钱,更小的币值是雅戈洛,一谢克尔等于100雅戈洛。她的春卷小摊每天 只能赚到十来个谢克尔…… 1993 年,她接回了三个孩子,大儿子14 岁,二儿子 13 岁,小女儿11 开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则,依旧做着合格的中国式妈妈。把孩子送去学校读书,她卖春卷,孩子放学,她就停止营业,在小炉子上面给他们做馄饨 或者面条。这一幕被邻居看到了,就来训斥大儿子:“你已经是大孩子了,你应 该学会去帮助你的母亲,而不是看着你母亲忙碌,自己就像废物一样。”然后转 过头训斥母亲:“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……” 大儿子和她都很难受,但他们都在慢慢地改变,大儿子不但学会了做春卷, 还把春卷带到学校卖,每天,三个小孩子能赚到10 个谢克尔,回家交给母亲。 母亲觉得很心酸,让他们小小年纪就担起生活的担子,但犹太人不这么认为,在 犹太家庭里,孩子们没有免费的食物和照顾,任何东西都是有价格的,每个孩子 都必须学会赚钱,才能获得自己需要的一切。 于是妈妈不再提供免费的餐食和服务,同时也给他们赚钱的机会,以每个 春卷30 雅戈洛的价钱批发给他们,带到学校后,可自行加价出售,利润部分自 由支配。 三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。小女儿最老实,按老价钱50 一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅,每天让他送100 卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座,讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷,但需要买入场券,每人10 雅戈洛,结果收入1500 随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法,他们很努力地去学习和思考,学业并没有受到任何影响。 同样作为父母,是不是应该引起我们的反思?我们每天一睁开眼睛就为了 孩子忙活,做饭、洗衣服、接送、辅导作业,然后才是做自己的事情,每天忙的 团团转,累得筋疲力尽。一发牢骚,孩子还会心生厌烦,根本不理解我的付出。 再回头看看,每一位中国母亲不都是这样吗?这样我们就很伟大吗?我们付出了 很多,却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”…… 我们希望孩子成才,却又过度的保护他们,使得孩子变得无能无法自立;过 分的溺爱,带来孩子的无情;过多的干涉,让孩子多了很多无奈;过多的指责, 让孩子变得不知所措,找不到前进的方向…… 想要为孩子创造一个无忧无虑,快乐成长的天空,但却发现自己完完全全 的占据了创造者的位置,其实,这个位置也要有一部分让孩子承担。现在的照顾, 也许会暂时保护着他们,但是他们总有一天会长大,会在长大后遇到许许多多的 困难,那个时候,我们是如何也帮不了他们的……也许,让孩子过早的面对金钱 面对名利面对社会,会有不舍和心疼,但他们总有一天要面对,总有一天要承担。 我们为何不像那位犹太母亲那样,放开手,让孩子自己去开辟属于他们自己 的天空呢?