根据地区生意发展, 商店情况变化进行调整、优化, 对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。 4.5.1 客户渗透客户渗透的重要性, 主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果, 已有专门章节介绍。 这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。 一理解客户渗透重要性要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了 , 就简单地认为已经客户渗透得很好了 , 客户无非就是想提高销量/利润目标等等。 这一点一定要从思想观念上得到改变, 否则随着市场竞争, 大店更深层次的管理就很难进行。 二客户渗透内容一般来说, 在客户个人风格、 客户组织结构上, 销售代表会比较注意, 但在获取是生意数据, 比如月销量、 利润、 库存、 资金信贷等方面却存在较大问题, 其中一个主要原因是不能够分析这些数据, 更不会用数据来支持自己的主意。比如: 针对某些品牌毛利率较高(35%以上) , 而P&G产品毛利较低(1 0%-30%) 情况, 如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明P&G投资回报仍然很高, 而避免泛泛去谈, “我们产品周转很快”。 二客户渗透内容此外, 应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢? 下面几点供大家参考:1 商店年度/季度/月份销量利润指标。2销量: 商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。 二客户渗透内容3利润及毛利率: 商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率(加价率)4库存情况。1 ) 库存周期。2) 库存结构: 各主要品牌的库存和理性。3) 库房面积。 二客户渗透内容5竞争对手促销活动状况。1 ) 促销品种, 方案, 投放量、 投放时间、 投放周期。2) 同期我们相关品牌销量活动情况。3) 促销费, 陈列费情况。4) 商店态度及配合情况。6资金状况:1 ) 商场贷款情况, 投资情况。2) 商店结款信誉, 借款方式, 结款原则。 三客户渗透结构分析以上几方面数据可以帮助我们分析:1 P&G品牌在商店业绩地位、 作用。2P&G品牌分销维持及减少断货情况。3竞争对手活动及对P&G影响通过不断积累和认真分析, 我们可以相对容易地获得很多有价值的信息, 从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。 4.5.2库存管理大店管理中, 库存管理是直接影响销量的基本原因之一, 即使在管理技术先进的零售店, 也