团队名称:广州华瀚自动化设备设备有限公司—销售中心 部门职责:主要负责各项目的管理、策划、执行,还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通,电话人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通。
沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范,也就是说用什么样的方式,什么样的格式,什么样的语言要有一个规范一个统一,这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度,让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道,使广大员工能够直接参与管理,下情上达,与管理者保持实质性的沟通,使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来,从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范,继而形成了一种制度,有利于本公司的企业文化建设。组织结构图:
(七) 营销管理
第一步:分析市场
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1,市场信息分析:利用公司现有的资料,以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等)、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析
2,市场/产品榘阵分析:以各种渠道开始对产品进行推广:通过销售工程师在市场推销以及网络等渗透法占领市场
3,市场的细分:通过对市场细分发现新市场的机会,拾遗补缺。
第二步:选择定位目标市场
在确定目标市场以后,对输送设备市场进行总体的规划,对市场进行发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后,有选择的在一些销售竞争相对薄弱,供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处,以省级为单位,扩大市场占有,和企业知名度建设,带动周边市场的需求。
第三步:营销策略 1, 产品的差别化策略---在竞争对手面前,展现本公司产品的独特性。
2, 缝隙经营策略---避开竞争对手对自己的压力,培养自己的缝隙空间,突出自己产品的卖点(优
点)
3
, 市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场,拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市
场。
4, 共生经营策略---与目标行业企业相关供应商联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉发展。 5, 网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低,产品的附加费用少,成本上的减少为价格的优势创造了条件。
(八) 营销渠道的开发
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3,分析本产品的发展方向:(1)目标客户(2)应用范围。(3)本产品在地域上的发展空间,在那些地域销售的比例比较大,原因是什么。(4)本产品在市场上的发展空间。
第二步:销售渠道 渠道一,电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展,而且因为
成本低、渗透力大、辐射力强,并经常性的发布有关的行业信息,合作企业名目,刺激行业
渠道二, 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处,由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处,办事处的主要任务是“渠道经营”,从消费者手里直接获取利润。
渠道三,可以考察一些信誉好实力强的生产线设备配套商(比如达意隆)作为我们的合作伙伴
渠道四,产品展销模式传播。通过参与展销会,接触各地区设备商及各用户,一方面通过公关,建立与各利益团体及消费群体的合作关系,另一方面,通过展销平台向市场传播信息,宣传产品及企业的服务品质。
(九) 售后服务
售后服务是企业良性发展的关键,维护企业形象的根本,每个销售经理必须本着客户至上至上的原则做到我们应有的服务,在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效果!对客户意见和反馈的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室。
(十) 运营策划
在总经理的带领下各部门制定相关策划方案、管理制度、执行策略,并以书面形式成文,以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。
2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件,在执行过程中及时发现问题,找出原因商讨对策。销售人员在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如:搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。
3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息,整合上报,从广州市华瀚自动化设备有限公司 共13 页
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而以便于下一步销售工作开展。
具体工作细节
一、营销对象
1、药品行业,日化行业,食品行业,电子行业等 。
2、拓展领域 小家电行业,啤酒饮料,橡胶化工行业等
3、地域。 珠三角,再就是华南地区,全国区域。
全国各地,重点考虑药品行业,日化行业,食品行业,电子行业分布多的地区。
二、营销目标
1、商务信息在全国各大论坛海量发布、询盘洽谈业务信息量。 2、2015年下半年销售输送设备机15-20台(这个数量暂定,具体还需和苏总讨论通过)。
三、政策
1、公司承担费用。
宣传广告费用,参展费用,提出预算,公司批准; 大客户业务费用; 大客户招待费(事先计划请示); 差旅费中的长途交通费用(不含市内交通),住宿费2015年内按公司规定的标准报销,2015年后公司另行制定.
事先提交出差计划,事后提交出差报告。
2、销售,技术支持,电话人员工资待遇。保底工资+提成。 销售保底:2500。技术保底3000;电话人员2500.
提成:人员通过自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管的信息,达成合同,按到账货款比率额提成,比例为1%、-10%。(这个数量暂定,具体还需和苏总讨论通过)。原则上一个季度清算一次。
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3、销售总监工资待遇。保底工资+奖励。 保底:6000(含住房补助,手机补助,不含税)
奖金:按照每次合同全部货款的90%来发放。也是一个季度发一次。按照总合同的净利润35%提现金奖励。 (净利润=无税总合同金额-无税生产采购成本-销售提成-回扣)
四、考核
1、 保底工资考核。百分制,保底工资=得分%×保底工资额。月考评,年底总评。
2、提成、奖励考核。
由于货款到账有时间跨度,提成以客户项目为单位按到账货款的70%预提发给,剩余等货款全收回再结算。如发生呆账货款其余下的30%提成应缓结算,待呆账货款到账后才能结算。 奖励在年底考核后再结算。
关于输送设备网络推广
主要有四步:
第一步:先要梳理华翰自动化产品的卖点,和服务特点,输送设备给顾客带去的价值是什么
第二步:要把这些卖点和优势转化成网络语言,可以通过文章,也可以通过视频等方式展现产品的优势,让用户了解到华翰自动化设备的产品特点;
第三步:要有一些龙头客户见证和权威证明,表明产品目前正在被哪些人所使用,对设备使用效果和制作出来的成品做评价,通过客户见证,让客户对华翰产品产生信赖;
第四步:选择合适的网络渠道,并且跟踪测试不同渠道的效果。