亲爱的雨,你好,我是做药品销售的,今年才加进一个新药部门,(新产品药,原来市场上没有的产品,)有两种药品,半夏颗粒和九制大黄元。
1、九制,有通便润燥,消食化滞,胃肠积滞,口干口臭,清热解毒,抗病消炎,保肝利胆,可以辅导降血压,血脂,降血压,扩张血管,可以内服,外用。
2、半夏颗粒,家庭常备药,预防和治疗双线良药,含服,对吸烟引起的不适应有清肺,养肺,护肺,对支气管炎疗效到百分之92的有效。
以上二个主品,1怎么样使医生用的更多,更好,把我的产品做主产品销售,2客情做的一般,怎么更深成做客情,3怎么样再开发更多的客户,4怎么使医生第1次就爱我的产品,或进货试销,谢谢
还有,我该怎么问客户,了解客户想什么,客户要什么产品,进多少,怎么压大单。谢谢
雨总回复:哥们好:)
哥们提的几个问题,我认为可以归结为一个问题,就是客情关系不佳。试想一下,如果客户是咱们的哥哥姐姐,是咱们的亲人或者是铁哥们、好兄弟了,他会不会用咱们的药呢?答案当然是肯定的。
那么如何更好地做客情呢?仓促间,想了几条建议:
1、咱们一定要多次拜访客户,从拜访中挖掘客户的需求。俗话说,一回生,两回熟,三回就是好朋友,记住,生意都是聊出来的。咱们拜访的时候,不能做“铁屁股”,眼里要有活,主动地帮客户做些事情,比如,扫个地啊,倒个水啊,时间长了,跟客户见面的次数多了,聊的多了,自然会熟悉起来。
我们716团队里有一个女同学,他的客户是医院的,在一次拜访中,她从客户那里得知医院午饭很难吃,她就连续给客户送了40次午饭,最终感动客户开了大单。给客户送饭很简单,但连送40次,而且每次不带重样,每次必送精品美食,对,还有餐后水果吃,哪个竞争对手能做到?
更妙的是,她不是送一次性餐具,而是以高级便当盒装美食,下午再要去医院收回便当盒,第二天继续送餐,这样做的好处就是,一次送餐变成两次见面,熟悉得更快,顺便再问问,今天这个口味还喜欢吗?喜欢就继续送这类型口味,不喜欢就换换口味啦……这就是我们716团队跟别人的不同,呵呵:)
2、咱们一定要真心地关爱客户。去拜访客户的时候,最好不要空手去,可以市调一下医生的职业病,带点小礼物。举个例子,你百度发现,久坐是一大突出问题,世界卫生组织研究表明,久坐是十大生活恶习之一,全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但门诊医生受职业影响,不得不久坐。
医生职业特性就是久坐,长期久坐则势必影响医生的健康,那咱们应该拿出点诚意来关心客户的健康吧……
好,咱们机会来了。为了客户健康可以赠送:
1)赠送软坐垫和靠垫;
2)赠送毽子,经常给客户发个短信督促客户踢毽子健身;
3)赠送一个脚踏,放脚舒服。
每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事,你不讲故事,客户记不住,就会低估咱们礼物的分量。
3、哥们说的两款产品应该属于不同的科室,我建议先聚焦一款产品打开市场,等咱们把客情关系做好,把这一款产品打进医院之后,再通过客户介绍熟人给咱们认识,有了熟人的介绍,第二款产品做起来就相对容易一些。
总之一句话,客情关系是关键,你越是发自内心地关爱客户,客户就越关心咱们的产品。
呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢:)