最近,我在知乎上看到了很多关于销售和读书的问题,也进行了一些回答,这里进行一些整理,奉献给你。这里面,涉及到了一个核心的问题,那就是销售读书有用吗?
熟悉我的朋友们都知道,我一直的一个观点是销售不是艺术,是科学。科学是什么?科学就是爱因斯坦老先生通过证明提出的广义相对论。在今天,我们可以通过一张黑洞的照片得到证实。
科学交付的是确定性,是1+1=2。那么问题来了,你可能会说,销售不是啊,销售里哪有什么1+1一定等于2的事情呢?一个方法,这个人用了好使,那个人用了就不一定好使;这次好使,下一次就不一定好使了,这怎么能叫科学呢?
这恰恰是销售中科学的一面。
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销售中的科学
解决这一面问题的学科叫做概率论。销售的科学在于概率,也就是说我们要找到那些在处理某种特定状况下的,成功概率超过50%以上的方法,然后坚决的执行下去。
打个比方,我们都知道的,扔硬币,正面朝上和反面朝上的概率都是50%,但是如果游戏的规则是,你们开始扔硬币,你每次都赌正面朝上,我每次都赌反面朝上,你赢了,我给你150块,我赢了,你给我100块,怎么样?不用想我就知道,这样一直玩下去,极大的概率上,我输定了啊。
所以,我们就是要在销售的过程中,找到那些能让我们赢的概率更大的确定性来。
什么是这些概率上的确定性?在不同的领域,科学家们做了很多相关的实验,只不过我们不太关注,没有将这些结果用在我们的销售工作中。举个例子大家就明白了。
以前我们总说,买东西之前要先把自己卖出去,或者说做事之前先学会做人。其实就是在说,我们需要成为一个被别人信任的人。
信任是交易产生的基础。尤其是在关系建立的早期,信任会产生极大的影响力。信任还能决定你能否成为最终被确定的供应商,客户究竟会让你参与哪一部分,是关键的部分还是非关键部分。
在信任还没有建立起来的时候,别说去介绍产品的价值了,就是想要和客户多见几次都是无法实现的。当客户认为你是在占他们的便宜的时候,怎么能信任你呢?
未来的销售机会能否成功,基于客户对你是否信任。所以,无论在什么时候,都必须让客户觉得你是一个值得信赖的人,也就是你需要表现出那些会让客户觉得你值得信赖的行为来!
但是,当我们接触客户的时候,有时候没有这种信任的基础关系,也没有足够的时间让我们之间发生足够的事情来证明我们是