如何处理店内的临期品?这几乎是每个化妆品店都要头疼的问题。即便有的门店销售做得很好,也无法避免临期品卖不出去、最终大量货品过期报损的情况发生。
究竟怎么做才能很好地解决这个问题?今天就和大家仔细聊聊这个话题。
3大场景下如何处理临期品?
店内出现临期品,不同情况下应该如何应对?
场景1:正常情况下,3招搞定临期品
分析:临期品的处理可以遵循以下3个原则。
1、确定产品是否在合理周期内能用完:半年以上可做销售,半年以内两个月以上可做自愿内购,两个月以内可做员工洗手、皮具保养等福利。
2、可销售的产品深挖卖点,同步培训员工告知顾客:在使用期内可以用得完,且依然有效果。但是务必强化顾客使用习惯,以免顾客拿回家不记得用导致过期。
3、给予合适力度,也不要培养员工“产品不好卖没关系,日期不好时会有促销活动”的错觉。
场景2:店员宁愿被罚也不想卖临期品
分析:在有些门店,即便把折扣放到最低、亏本甩卖,同时也给BA定目标、高提成,但临期品还是卖不动,这时候就要从2个角度分析问题。
1、(店员失职造成临期品积压)制定完整的滞销品、临期品管理方案,责任到人、严格管理。
2、(产品本身原因)如果是产品本身让BA很难销售,那就说明顾客根本不喜欢这些产品。这时候门店应分析好原因,当断则断,思考如何优化店内产品结构,引进更多吸引顾客的产品。
场景3:退换货导致产品滞销/临期
分析:到了春季,很多顾客都出现过敏情况,过敏后的退换货导致门店出现很多裸瓶化妆品,很难再做二次销售。
1、(减少过敏情况发生)销售时建议配送袋包或小样,让顾客先用袋包小样,不过敏继续用成品,过敏则及时退回,一定程度上可以减少裸瓶产品出现。
2、(产品用于店内护理)已退回产品如果厂家、代理商不予处理,但产品本身没有质量问题,可以改为给顾客做护理用。如购买产品达到一定金额赠送护理,既可以有效利用退货产品,也可以给合适肤质的顾客以护理作为优惠和增值服务。
这些店的货品报损率几乎为0!
虽然临期品给很多化妆品店都带来了不小的困扰,但另一些化妆品店却在这方面做得很好,甚至能实现货品报损率几乎为0。下面给大家分享3个优秀案例:
案例1:惠之林依仁店——尾品惠的秘密
在惠之林依仁店的中岛区,有一个专门的区域叫“尾品惠”。“滞销、临期商品如果分散陈列,不利于我们进行集中销售,所以我们把它集中陈列在一个既不是很好、又不会太差的面位。每位店员都有任务和目标,随时去跟进。”
依仁店店长莫燕萍表示,根据生产日期、外观,这些商品会有不同的折扣。时间长了,很多老顾客都知道这里有实惠的折扣商品,也有的顾客会买临期的面霜来擦手。
案例2:衡阳明明化妆品连锁3店——做好滞销品管理
“不忙的时候大家就理货,检查哪些货品日期快要临近,在平时销售过程中就会有所注意。比如2016年底就要清2018年的货品,将2018年的产品尽快销售出去。现在每个店员都有滞销品管理的意识,且形成了习惯。”
以团队奖为例,滞销品考评就是其中非常重要的指标。对于滞销品的管理,明明3店店长成雨萍举了个例子,“2016年底门店里2018年到期的产品不到10%。”
案例3:恩施美谛丽莎——向厂家要求调换率
美谛丽莎总经理李大认为,“化妆品都是有销售黄金期的,比如进口品,在它入仓开始的2年半以内是最好销售的。为了降低货品报损率,我们现在每个月都要理一次货:每月21日各个店开始盘存,25日前汇报所有数据。有效期在一年半以内的都标记为预备临期品,6个月以内的就直接用来做活动销掉。”
同时,美谛丽莎还会将每个品牌的临期品分配到每个店员名下管理。通常,李大会和厂家商定给到美谛丽莎5%—10%的货品调换率,在调换率内最后还是没有销售出去的产品,李大就要求负责的员工自己承担:按照7折的员工价把它买回去。
“即使是特价活动,我们也会要求厂家给到一定的调换率,不然就不做。现在,我们的货品报损率几乎为0了。”
从上述3个优秀门店的案例可以看到,“防患于未然”的科学管理、落实到人的滞销/临期品负责制度,可以很大程度上降低门店的货品报损率。
你的门店在处理临期品上有什么疑惑,又有什么好的方法可以分享给大家?欢迎留言告诉我们。
来源:整理自化妆品观察