先从区域市场开始运作, 可以以点带面,以强带弱。做品牌不能急,特别是内衣品牌,要 循序渐进,稳打稳扎。 市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为:重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主 要依据)。 将全国市场划分为六大区域:广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉,上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、 华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁,北京为重点)。上海、 北京为特殊市场要谨慎对待。 公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。 对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形 象,如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。 在起步阶段拥有直营终端(特别是**市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。 有利于掌握最直接的顾客需求与联系 客户的纽带,找到市场的差异性,并及时调整产品方向和行销策 略。直营终端不要求数量多,但一定要精,要有代表性,能符合 自己产品的市场定位,能反馈出自己品牌特性出来。 针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但一定要有选择性, 一开始就到处开设分公司、 办事处类的分支机构, 如果对分公司、办事处的管理不到位,就 会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面, 该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就很困难了。 要求各区经理,区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场 等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会,交易会等招商活动的请柬 派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少 网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是 所说的忠诚度)。 行内许多二线品牌一般是3.2---3.8 折,专卖 4.5 折,我们应该 3.0折招商 、代理商可以4.2 折招商(30%的高额利润让他们看 到美好“钱”景,让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加 盟店的加盟也有竞争力)。 行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。 A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌) B.首批进货达20万元者给与4 万元的广告支持(广告形式的选择 与发布由公司负责)。 C.年销售完成100 万者返利 7%、完成 150 万者(供货价)返利 10%(以现金方式)等。 一般的品牌换货率为45 天内没有补货的产品可以 100%调换, 凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在 100 内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品 万一不好销我们可以随时打特价) 广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP 海报、宣传单张等宣传载体, 把企业的形象向公众展示,能直接地引起各地加盟商与消费者的 注意达到拓展市场目的。在具体的运作中,针对各个区域市场不 同,选择的媒体也应有区别,特别是媒体的性价比。 统一的、高质量的专卖店形象,给能消费者带来强烈的视觉冲击力,以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专 卖店形象的设计上严格把关。 以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与消费者的眼球, 一方面,企业 展示自己品牌的时尚性,宣扬了内衣时尚的趋势,另一方面,对 于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为,有时 尚潮流的新闻价值,一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体 的纷纷争相报道。起到了不花钱,免费为企业做广告的宣传功效。 为市场开拓提高效率。 参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎 门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业 内人士及寻找商机的加盟商。