美容院想要成功成交顾客,就要不断洞察顾客的心理。每一次成功的销售,都不是你说服了对方,而是你引导对方,让她自己说服了自己,所以她就购买了!她就留在你美容院里了。 首先我们先要了解一下做好铺垫的五个基本要素: ①关系:跟顾客拉近关系,对待顾客要像对待亲人一样,注重细节,让顾客感动。 ②观念:告诉顾客应该注重保养,告诉她保养和不保养的区别,举例说明,让顾客有保养意识。 ③需求:一定要找到顾客的需求点,找到顾客最关心最想解决的问题点。 ④案例:多举案例,说说别人调理的效果,做比较。 ⑤费用:探清顾客的家底,看看顾客有多少存款,有没有死期存款等等,花钱能不能自己做主。 一、挖掘需求 ①明需求:顾客比较明显的问题点,肉眼可以看到的问题(例如:浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等)。 ②暗需求:通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题(例如:三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等)。 二、形成原因 寻找顾客的病症,找到顾客最想解决的某个问题点,把该问题点扩大化,用专业知识去详细分析该问题形成的原因,让顾客觉得你很专业,跟顾客产生共鸣,让顾客主动问问题。 三、发展趋势 ①不调会怎么样: 告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果,把问题点扩大化,列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果,一般讲比当前顾客大2-3岁的案例,告诉她如果不调理,将来也会出现跟别人同样的问题,后果很严重,让顾客有危机感。 ②调了会怎么样: 给顾客造梦,告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处,身体会有什么样大的改观(变化)。 四、解决方案 前三步顺利完成以后,顾客就会问怎么去调理,此时我们应该帮助顾客设计调理方案,告诉顾客应该先调哪里,再调哪里,此时顾客会问调多少次能好,需要多少钱,我们不要立马回答。 可以把调理方案说得稍微复杂点,塑造产品价值,让顾客觉得项目好,再去报价钱,不要急着去报价钱,以免让顾客感到害怕。同时也要举例说明别人做调理花了很多钱,让她觉得自己花的钱不算多,心理上才不会有负担。 需要全套美容院运营资料的私信我! https://item.taobao.com/item.htm?spm=a2oq0.12575281.0.0.3eb61debJcJQXw&ft=t&id=614365389695