怎样最有效说服顾客 D08 营销×班 ××× ×号 从前人经验看,销售就是说话,就是减少被客户拒绝的概率。首先我们要练习好怎样说话(即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你,近而接受你的产品。)据调查,销售人员第一次跟客户见面,通过前三分钟的交谈,客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。 这里有一个公式:FABE,它能帮助我们在最短的时间里,推销出我们的商品,从而达到成交。 F(feature):特点、独特的卖点。 也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点,在面对客户时你才会更有说服力,同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。(PS:在对客户介绍产品卖点的时候,一定不要使用“最”一类的副词)当然还要找到产品以外的卖点:环境、技术、师资力量、售后服务其实销售一件商品,客户在意的还有产品以外的东西,所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。 A(advantage):优势。 指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时,好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势,能带给客户什么样的好处,首先自己就给自己暗示说:卖得出去我就卖,卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交,一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外,还对自己要有足够的自信心:我们搞得定!(举例说明:市场部新伙伴都存在着这样的情况:对自己的产品不自信,和他们沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻,换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象,所以说一定要有自信,不仅是产品还是对自己)。 B(benefit):好处、益处。 怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望?首先就要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品,原因就是痛苦不够大,快乐不够多,所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题(问到症结出处)。通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解,我们可以找到事情的关键按钮,要找到关键按钮就要以发问的方式:要先问小的一些问题(以闲聊的方式展开),再问“是不是”问题(比 1 如说:你们公司是不是出现的问题?如果继续出现问题,你觉得对你的公司是不是会有影响?)最后才问成交性的问题:我们来把这个合作确定一下? E(evidence):见证。 即用一些的具体例子去说明你的东西的价值,或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什么样的价值.(再一次的强调了对我们培训基地详细资料的了解,我们的客户有哪些?) 使用公式以及顺序:B(好处)E(见证)F(独特的卖点)A(优势) 作为行销业者,说服是一门不太容易掌握的技巧,当你试图说服他人的时候,会遇到种种有形和无形的抗拒。所以怎么能成功说服那些倔强的客户必须要具备些技巧: 一、管理好自己的情绪 所为人非草木,指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能管好自己的思想行为。作为一个销售人员,不能使自己的情绪太低落,不能易怒,易躁,失意。要用积极的情绪来感染客户。 二、认真揣摩顾客的心理,听懂顾客的“话外音” 顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。有时候顾客的需求是隐含的,顾客对自己的需要都模糊不清。销售人员需要帮助顾客认识到需求,引导他购买,或为他提供购买的理由,理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择,理由叫人信服才能成交。 三、导购语言要讲究迂回 大多数导购员的理解能力有限,你讲的东西假如还需要他们回家细细琢磨才能施展作用的话,那对于导购员来说就即是没讲。那么就要先:1、专业知识的准备:对自己产品要有 100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就月有信心。你就月有说服力。2、精神上的准备:把自己的情绪调节到最价状态。3、体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。 四、建立信赖感 在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。 五、让顾客产生购买的欲望 二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:‘攻心为上。 2