所谓注意,是指顾客盯着商品看。换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第 一阶段,称之为注意。 2.兴趣 盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是 颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生 的兴趣。 3.联想 当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓 厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如,这次旅行如果能穿这件羊毛衫,一定魅力倍增,这个窗帘如果装饰在我房间的话, 必定很棒等诸如此类的 心中联想。 从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要 能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜 4.欲望顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。因而立刻拿 出金钱说请把这个包 起来,顾客 的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说是 最好的吗?难 道没有更 好的吗?这种期待自 然产生。 5.比较思考 该商品真的适合自己吗 ?果真和房间 相配吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许 多商品比较时,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较 思考。 在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良 好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和 家人研究看看而掉头离去。因此,比较思考阶段对营业员而言,应对技巧相当重 要,也可以说不是一件容易 6.信念经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。