1、种顾客类型:优柔寡断型
这种人相对地是属于要么话少要么话多,基本话少的情况多些,而且基本一个人购买的情况比较多,不愿意被打扰,面部表情比较忧郁,自己能做出决定的能力不够,心里比较顾虑,不安,恐怕考虑不周出现差错。
要导购员帮忙做出决定,要求导购员当参谋,而且从商品留言,到观察,要比较自己要重复很多次,同时这样的顾客也不太喜欢不切实际的赞美,很难赢得他的笑脸。
顾客在店里的现状就是:一个人慢悠悠地留意、观察、对比商品,而且是反复对比,很少与导购员沟通,脸上没有表情,也不与导购员互动,也不理会导购员,不到迫不得已不会主动提问题。
优柔寡断型应对策略:帮字诀
在顾客留意,观察阶段就做到礼貌接待,简短的语言描述产品特点,待顾客进入反复对比阶段接近顾客,接近时一定不要给客人有压迫感,这个时候就主动提出问题,发出沟通的邀请。
注意提出的问题一定要让顾客可以回答,这种问题最好就是选择式的问题,比如A和B,C和D这种方式,A这件呢就比较适合朋友聚会,逛街,B这件呢就比较适合上班,参加会议,您看您喜欢哪一款!C这件因为面料是什么什么,比较适合室内或者开车的时候,D这件呢因为防晒,比较适合户外旅游啊,郊游啊。您看你比较喜欢哪一件?
所以,记得这种优柔寡断型的顾客就是一个字:帮。帮他做选择,一边引导一边帮助,切记这里说的帮不是要店主帮忙做选择,而是帮助客人并让客人自己选择。
2、种顾客类型:多言雄辩型
这种人话比较多,对导购的话都持异议,不相信导购员的话,总想从导购员的话中找到破绽,借机发表自己的见解。一般在店里的表现就是,基本都是一伙人过来,声音最大,喜欢与导购员调侃,要条件,要优惠,找破绽的。
比如他会说:你看你们前几天都还是买一送一,今天你也应该送一件啊,或者说:那这个事情你能不能做主嘛,如果做不了就给你们老板打个电话,我们都是老客户啦,你看我们一年买多少钱,在你们店里,你都还跟我便宜点。
多言雄辩型应对策略:抑扬诀
但是要倒过来使用,先扬后抑。比如说:您说得很对,您的记性真好,就是前几天我们的确是在做买一送一的活动,当时场面也很火爆,现场反应都非常好。
但是呢,我猜可能那天你们因为时间原因没有过来,真的挺遗憾,下次我们再有具体类似的活动我会专门发消息给你们,希望你们早点到,能享受到更多的实惠。
又比如说:我知道您一直对我们店都挺关照的,您也是我们登记在册的VIP尊贵的客人了,我们从心里非常感谢您和尊重您,但是呢,我们所有的VIP都有规定好的,相应的等级福利政策,所以说,您的积分越多能享受到的福利就更多,就越便宜。
因此,对于多言雄辩型的顾客就是不要试图语言战胜顾客,也不要被客人的语言拖着走,办法就是:抑扬诀,四个字:先抑后扬。
所以,任何客户都有其独特的特点,只要我们找到其特点,然后用独有的办法去针对性的应对,一切就迎刃而解了。