适用人群:理智型人群。注意事项:产品的价值 适用人群: 适用人群 理智型人群。 一定要好。试用的时间一定要短。 16、 小点成交法。 适用人群: 小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群:犹豫不 适用人群 决的准会员,特别注重小利益的准会员。 决的准会员,特别注重小利益的准会员。注意事项:注意利用好时机,将小 点变成大点,提供的小点要有实在价值。(小点就是我们给他的附加值比别 人多一点点,如:对方说其出差时间特别多的时候,我们可以说去申请—— 适当增加其停卡的次数或是申请享受免费暂停 2 个月、、、、、、) 17、 真实比较成交法。在前台完成,会籍顾问在前台要和自己熟悉的会 、 真实比较成交法。 熟悉的会 当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时 员对话。 候我们可以说对自己熟悉的会员说:您替我说一下,这位新朋友他真的想成 您替我说一下, 您替我说一下 为咱们会所的会员,但他觉得年卡的价格高一点,他非得便宜。你说, 为咱们会所的会员,但他觉得年卡的价格高一点,他非得便宜。你说,您的 朋友办了那么多了,都多少钱,您说吧? 不是吗, 朋友办了那么多了,都多少钱,您说吧?自己熟悉的会员: 1900 不是吗, 你们这里有优惠有便宜吗? (借会员的口说出了真实的价格) 会籍顾问: , 你们这里有优惠有便宜吗? 哦 您不要跟我砍价了,这么多朋友都是这个价格。 您不要跟我砍价了,这么多朋友都是这个价格。 18、 提供特殊待遇的成交法。理由:每个人都想找到重要人物的感觉。 、 提供特殊待遇的成交法。 适用人群:所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。 适用人群:所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项:从不同的 侧面找出特殊的待遇,与其他成交法并列使用,营造产品的附加值。