眼看2019年接近尾声,各行各业都在忙着备战“期末考试”,经销商们也是一样。为了冲销量、保利润,4S店必然要在营销手段上加大马力,但要注意的是,卖车不是“一锤子买卖”,获得用户信任、建立长久客情关系更为重要。如何平衡两者的关系?本期《车商谈》我们来到了天津,并邀请9位经销商代表针对这一话题进行探讨。
天津是我国首批沿海开放城市,也是国际性综合交通枢纽。作为距离首都北京最近的城市之一,天津市的经济发展始终处于全国的头部位置。2019年,在整体车市承压的背景下,天津1-10月汽车上险量达到20.4万辆,与去年同期相比下滑5.06%。
从品牌层面看,在天津地区,除了吉利、一汽丰田、长城、一汽轿车等少数品牌呈现增长态势,多数品牌都出现不同程度的下滑。车市遇冷,即便是备受期待的金九银十、双十一大促,也依旧没能温暖整个汽车行业。能否缩小与2018年的销量差距,维持正常库存、保住利润,就看关键性的最后2个月了。
冲销量,保利润
说到销量,海联世纪上汽大众总经理范跃难掩无奈,今年上汽大众经销商的日子并不好过,库存压力非常大。一般来讲,经销商库存系数保持在1.2左右为合理,1.5就已经是警戒线了。而范跃直言,整个天津地区上汽大众各家经销商的库存都不低,要远高于警戒线。
『海联世纪上汽大众总经理范跃』
高深度库存让经销商陷入两重困境:其一是主机厂给的考核压力,经销商必须达到销量目标才能拿到年终返点;其二是库存直接关系到经销商的现金流,很多经销商都是通过融资租赁的方式采购车辆,年底往往是一个还款还息的时间点。
为了达成销量考核、清理库存,一些4S店不得不让利销售,有的甚至亏钱走量。一些经销商感慨,“挣钱还是赔钱,完全取决于主机厂。”
经销商们普遍认为,厂家的政策倾向对于经销商的终端销量和经营利润,有着直接的影响。除了上汽大众表达了库存压力较大的情况,益轩程荣威总经理董大为也表示,最近荣威品牌的库存压力也是如此,而相比之下,“兄弟品牌”名爵却从容的多。
『益轩程荣威总经理董大为』
大家普遍认为,2018年上汽集团力推荣威品牌,而在今年则将重点转向了名爵品牌。董大为介绍,去年得到很多政策支持,实属“占了便宜”,在卖车亏损的情况下,到年底还能保持微盈利,原因就是厂家从中负担了很多成本和压力,而今年的境况则大不相同。
董大为谈到最