坑产是作为聚划算活动的第一考核标准。类目不同保底的坑产不同,这里只说我知道的:单品团20万-30万保底,主题团40万-60万保底,品牌团100万保底。天猫特殊大型活动如双十一、女王节、618我会推荐有实力的商家首选品牌团,位置更好还能露出主推的单品,当然费用会更高。
大佬带我啊!
成熟的店铺活动节奏是每月两场主题团/品牌团+三场核心单品团,这是最主要的五场活动,五天作为一个周期,如果是大促期间的聚划算,时间会更长一点。
我将分活动前、活动中、活动后三个板块阐述整个聚划算,有不对的请多多指正。
一、活动前:
1. 选款:
首选前三主推款,这样才能有流量,新品不建议做单品团,这不是扶持新品的地儿;另外店铺综合表现也不能弱,层级、DSR等都是硬指标。
2. 检查库存:
准备好充足的库存,所以优选主推款,这就不容易发生缺货问题;清仓款建议放在主题团或品牌团里做,能让整个活动更加饱满。
3. 制定目标方案:
第一根据你往期聚划算活动的坑产来预估,我这里推荐把全年历次参聚的数据全部记录在一张表上,根据此表能预估出一个大概坑产;第二根据目标拆分流量和坑产,公式要牢记:坑产=访客*转化率*客单价。
以上准备就绪后,就开始正式提报聚划算吧。
二、活动中:
1. 活动玩法:
优选设置前期起量的玩法,比如前XXX件半价、前1小时8折等,这样有三个好处:一能在预热期获得不错的关注和加购;二能在开团的第一时间快速起量;三能增强老顾客的回购率,有便宜给老顾客占就是一张好牌。
2. 活动节奏:
前一小时完成20-30%的进度,依靠大利益点支持和前期付费推广发力;
第一天完成60%-70%的进度,依靠主推款本身的续航能力和聚划算的搜索加权;
持续推广完成坑产,如果你的单品表现足够优秀和稳定,就能成为KA商家,小二会给到你固定的坑位和资源。
3. 付费推广:
根据流量大小来合理规划推广费用,比如我判定这次单品团能轻松的完成坑产,那强预热期间我会晚一天发布宝贝,付费推广相应的晚一天开始加钱。
直通车:测试好车图,预热时注意点击率和加购率,手动智能齐开,预热最后一天推荐使用抢位助手,拿到靠前的展现位置来增加;
钻展:拉新和维护老客的好时机,一定要释放最大的利益点,文字干练,首页就是以点击率为核心,相信能做聚划算的商家都有一两套点击率高于平均的钻展图;
超级推荐:双十二的超推数据表现非常不错,这里不多做介绍,我有写过关于超推的文章,往前看看干货是有的。
淘客:之前有合作且能力不错的淘客是聚划算必备的推广手段,券的力度、利益点、火聚手、佣金都需要很好的把控,根据你的推广费用和参聚目的来控制。
最终根据加购人数*加购转化率*客单价能预估出付费推广所能达到的销量。
三、活动后:
1.复盘:
总结每一场的聚划算,记住玩法和标价最好固定,因为我们要考虑破价和违规处罚的风险。
我强烈要求各位运营都要建表记录每一场聚划算的重要数据,访客、转化、客单、费用等,这能让我每一场活动心里都有个底。
2.意义:
我将聚划算的意义分为三种:
冲量成为KA商家,这不需要考虑成本和费用,这是要让小二和天猫看到店铺的实力;
为了拉新和权重排名,给予一定的优惠,活动微亏或不赚钱,累积的用户和权重能让店铺更加稳定;
以盈利为目的,不太重要的季节和时间节点是盈利的好机会,需要我们把推广费尽量压低,这是活动稳定之后的策略。