电话营销六种经典开场白据说入读哈佛大学要过三关:第一关,学习成绩要达标;第二关,身体素质、 道德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务 主任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶或者拿张报纸,对想进入校门的新生 提出最后一个问题:“请在30 秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到,即使 前两项合格,也将无缘哈佛大学。 “30 秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智,生活中时常需要这种智 慧,作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能 利用的资源非常有限,仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题, 不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30 秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能 否继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30 秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那 如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 一、请求帮忙法 电话销售人员:您好,李经理,我是,公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 请说!一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销 售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 是的。电话销售人员:我是的朋友,我叫,是他介绍我认识您的,前几天我们刚 通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的 才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客气了。电话销售人员:实际上我和既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我 们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您, 所以他让我今天务必给您电话 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但 如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果: 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑, 而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它 是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而 引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员:您好,王先生,我是公司的,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT 公司如戴尔、用友、金蝶 等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产 品的时候有没有用到电话销售呢?…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用 自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经 使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对 方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到 的,具体参看以下案例。 约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。