普通超市经营的主要是多品类的日常生活用品,顾客购物行为有严重从众倾向,很难出现个性化需求。而Simplelife店和“哎呀呀”饰品店主要经营的是选择性强的专业消费品市场,这类市场顾客更注重个性化和多样化需求的满足。对于这类消费品市场,长尾商品往往可以累积起来形成一个足够大的量,与主流热门商品相匹敌,这就要求该类商店经营者对市场进行更准确定位,对商品进行更精细化管理,才能实现“长尾效应”。亚马逊的成功在于他几乎将收集接近100%的书籍书目,而与其他网络书店的核心优势在于,大多数网络书店能做到90%,但亚马逊能做到100%,对众多选择者来说,亚马逊提供了别人无法提供的接近无限的选择。目前为之除了亚马逊,其他成功的长尾案例都集中在一个领域中,并在所在领域做透做彻底。当然,对于亚马逊,也开始满足消费者多种的需求,但书籍仍是核心业务。
其次,应用“长尾理论”不能忽视可能带来的成本增长因素。从理论上来说,无数个冷门商品汇聚起来,完全可以得到与热门商品相匹敌的巨大利润空间。但事实上,商店增加销售每件新产品都可能会带来一定成本的提高,如果增加新产品的边际利润大于边际成本,则增加冷门产品经营得不偿失。因为小批量、多品种和灵活的经营方式所额外付出的成本,只能通过收取额外的价格来补偿。而一旦由于种种原因,产品或服务的价值未能被消费者感知和认同,他们就不会支付企业所希望的价格,这时商品的成本就不会得到补偿,企业就不能继续生存下来。因此,运用“长尾理论”必须小心翼翼,保证任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。最理想的长尾商业模式是,成本是定值,而销量可以无限增长,这正是网络商店运用“长尾理论”更有优势的原因。
最后需要强调的是,商店经营者不能因为“长尾理论”而对“二八理论”全盘否定,“长尾理论”只是一个补充,许多情形下,实体商店经营者会发现“二八理论”运用起来更有效。“长尾理论”提醒经营者关注长尾商品,并不是要经营者忽略热门商品的存在,而是给经营者提供一个新的经营思路:在特定的消费市场,我们完全可以走一条新路来避免恶性竞争。目前,越来越多的冷门产品随时都可买得到,尾部正在变长,这一点没人怀疑。但是尾部可能会十分扁平,里面充斥着各种冷门产品,而这些产品不过是消费者偶尔的消遣,事实上,多数消费者对热门产品的热情总是有增无减。因此,对于大多数传统店铺而言,增加商品销售的