协同作战,提升销量
因为这些人员大多数都是固定工作,干多干少收获不大,只是按二批的要求送货,不愿开发新的终端,二批的终端要靠二批商亲自去开发,而且他们服务能力有限,一些终端甚至会被他们送丢,加上终端竞争激烈,二批的终端增长也有限。所以我一有空就陪他们一起去送货,终端看到他们是和总代理的人一起来的,对他们的尊重和热情程度都比以前高了。我带他们一起开发终端,相对他们来说,我产品知识丰富,沟通能力较强,使终端容易接受我们的产品,使二批的终端数量有所增加,J品牌啤酒销量也得到维持和提高,二批对我逐渐变得更热情友好了。
加强培训,提升能力
我在和他们的沟通过程中,不断给他们灌输:“不能一辈子干这样的活,要把这个工作当成提升自己能力的机会,能力提高了才能找到更轻松更赚钱的工作”。我买了几本陈安之的成功学书看了好一阵,并记住一些激励性话语和故事,常常讲给他们听,提高他们渴望成功和赚大钱的欲望,改变他们的思想观念,提高他们的自信心。同时我陪他们一起去做终端,我教他们有关J品牌的产品知识;教他们学会算账,通过算账让终端认识到我们的产品更赚钱;教他们一些基本的终端沟通技巧,如进店打招呼的方式和语言,对待不同类型的终端老板如何应付,对顾客异议的处理方法等,以此提高他们的业务能力。
改革制度,提高积极性
我做二批的工作,要求他们改革业务人员工资制度,实行底薪加提成的工资制度,鼓励业务人员工作的积极性和主动性,虽然可能一些业务人员工资拿得比以前更加高了,但销量比以前提高了,二批赚了大头。所以,大多数二批还是接受了我的意见,改革了工资制度,提高了业务员的工作积极性。但还有个别顽固的二批不能理解,不愿这样做,但毕竟是少数。
此外,为二批提供额外奖励,进一步提高工资收入。虽然提成工资制提高了二批业务人员的工作积极性,但对于那些同时销售竞争品牌产品的二批来说,既帮助了我们也帮助了竞争对手。我与经理商量后,给厂家打报告,在6-7月份针对二批业务员进行销售奖励,即低档普通酒每件奖励0.05元,大众型酒每件奖励0.1元,中档酒每件奖励0.3元,高档酒每件奖励0.5元。资金凭二批销售总量核报,并根据业务人员销售记录数量直接发给业务人员。花厂家的钱为二批的业务人员发资金,二批又赚钱,所以也乐意接受。二批业务员销售J品牌的积极性又大大提高。
提供机遇,增加诱惑
我所在的企业发展很快,每年都要多次录取大量的营销人员,而且只重能力,不重学历。我就经常给他们说只要努力工作,不断提高自我能力,我会介绍他们到我们公司应聘成为正式业务员,收入不仅是现在的几倍,而且有了一个发展前途很好,且稳定的工作,当然前提是积极地销售我们的产品。并且我还真的介绍了三个素质不错的业务员到公司应聘,结果有两个应聘上了。这一招还真厉害,他们非常感兴趣,销售J品牌的积极性更加提高了。这种挖二批墙角的活当然只有背着二批干了,但业务员是为了自己的发展,所以大多数二批也能够理解和接受,甚至还会感到光荣。
经过我近两个月的工作,二批业务人员的积极性和业务能力明显提高,二批销售J品牌的销量也大幅提升,同时还有力地打击了竞争对手,二批的积极性和忠诚度得到了良好地维护和提高,A县同期总销售额比上年度增长66%。我的这一经验被公司重视,并召开专题会让我做经验介绍并在其它市场推广,我还当了年度优秀业务员。
我坚信营销需要智力而不是体力,智慧创造出奇迹!
——《食品商》