② 零售商:又称为零售终端,直接面对消费者,是渠道成员中最重要的一环?quot;决胜终端","谁做好了终端,谁就占领了市场"都说明了终端环节的重要性。对于净水器来说,销售的终端可以是:商场、超市、购物中心、家用电器店、水暖器材店、五金交电店、水处理设备器材专营店及现在发展迅猛的连锁店等。零售商的特征主要是靠批零差价赚钱,一般其利润较高。
对于零售终端的重要性,波士顿公司认为:"在整个供应系统上,零售终端是最重要的一环,因为它与供应各环节都有关系:用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前,有效地影响及控制零售网点上的活动对于建立竞争优势极为重要。中外皆然,没有例外。" 麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调,为增加产品的销售量,重要的一条就是把终端即零售商控制住。
大部分消费者是在零售终端做出购买决定的。因此,今后在净水器的推广中,经销商应该根据当地消费者的购买习惯,选择合适的零售终端,着重于终端宣传及终端建设。