销售员手里的筹码并不是最好的,但是我们还得打牌,而且得打好。这里有三个问题要解决:(1) 什么叫“有”?(2)什么叫“东西”或者“资源”?(3) 什么叫人家“想要”?第一个问题,什么叫“有”?这个问题我们不能只看表面。中国古代的哲学先贤,把“有”与“无”两者的关系说得很透彻。比如道家创始人老子提出“有无相依、有无相生、有无相诚”。我们常人都喜欢有,不喜欢无。但是,无是有的起始、无是始终。如果你放弃了某样东西,却可以拥有另一种东西,你得到了某种东西,却又失去了原本的属于你的东西。所以,什么叫“有”?关键在于看问题的角度与取舍。你本来也许“有”,但别人可能认为你“无”;你本来也许“无”,但别人认为你“有”。口才培训专家樊荣强说:“从谈判的角度来看,关键不在于是你自己是否真‘有’,而在于客户是否相信你‘有’。如果客户相信你有,认为你有,那你就是真‘有’。”第二个问题,什么叫“东西”或者“资源”?这些东西是指可以拿来交换的,既可以是实物的,也可以是精神性的。一般包括以下“东西”:(1) 金钱。这是谁都想要的,不必解释。(2)价值。有形的实物与无形的品牌。实物着重于功用,品牌则满足心理需求。(3) 空间。买房子就可以得到一个空间,出门住酒店也是同样的道理。(4)信息。信息为具体想得到的东西提供指引。(5) 专业知识。知识可以改变命运。(6)人力。没有别人的协助,一个人很难办成事。(7) 人脉关系。多个朋友多条路。(8)渠道。产品的销售渠道、供应渠道,其他一切流动的东西,都需要管道。(9) 能力。可以用身体去改变外部世界的一种力量。(10) 行为。包括态度与权力两个方面。也许我们有时候,就需要人家给个好脸色——这就是一种态度。第三个问题,什么叫人家“想要”?有一个非常流行的说法:“放错了位置的东西,就叫垃圾。”这个话告诉我们,千万不要认为,你觉得有用的东西,人家就想要。这个世界上,没有错的东西,更没有错的顾客。唯一可能错的,就是想把某样东西卖给不想要的顾客。