很多人只是说说,市场还没养成付费咨询的习惯,说付费咨询意向只是为了换取你的快速响应,未必真的愿意付费。只要你把咨询完成了,还没收费,他们通常不愿意付费,就算付费,一般也是在一个红包以内,从0到200随机分布。尴尬的付费过程满满廉价感,反而会导致难以委托。
有的人说,我可以先在线收红包,服务好了客户觉得我专业再见面,这是可以的,你有100次机会总会有一个这样的客户,但是如果你每个客户都这样处理,你就会损失其他99次机会。最后导致最终的营业额相对比较低。
我说的这个仅仅适用于最常见的情况,数学模型,数据这些我就不放在文章里了,反正你们知道结论就好。年轻律师刚起步,自己不会拉案子:线上咨询约到线下,别收咨询费。
如果客户离你很远见不了面怎么办?客户离你很远,大案子才值得从外地聘请律师。小案子也不会委托,不如转介绍给同行。
但是,这里我要说但是。
当你业务能力薄弱的时候,咨询是最好的练手机会。如果客户没有成案价值,偏偏又找到你,你又很弱,你就耐心解答客户的问题,这是律师提升自己业务能力的好机会。
在这种情况下,就应该免费咨询。
企业客户也不一定收咨询费。
你要看你的目标客户,比如中小企业的老板——很多老板都是小个体户,文化程度不高,没有什么付费意识。老板们自己平时经常和律师打交道,什么三教九流的律师都能接触。中国的企业家在酒桌上谈买卖的概率不低,经常是呼朋引伴,叫上张三李四和王五吃饭,然后找一个随便什么人出来买单,这个过程中有人带上个律师朋友的概率挺高的,你说会有人吃饭喝酒的时候收咨询费吗?
小老板很懂得钱要花在刀刃上的道理,所以相对其他各行各业的白领,企业家反而不愿意为咨询买单,但是他有需求的时候,他又舍得为了项目付费,比如你能替他节省几十万的费用,他就愿意拿出一部分给你,这样的成交逻辑可能不符合你律师的习惯,但是你记得法律服务永远要符合客户的习惯。
有的企业是大企业,但是大企业一般有一两个固定的对接人。比如法务总监,比如总经理。律师们要拿下案子,有时候甚至要逢年过节和这些目标人物打交道,方法灵活多样,打球,吃饭,喝咖啡,这种情况下别说收费,支付的费用都不少,倒贴钱。但是案子拿下以后,咨询费按小时收,每几个月账单过去,老客户后付费,新客户预付费。法务总监如果代表公司提出来要做前期咨询,前期咨询费律所不好意思不报价