在区域市场内,经销商想要提高产品销量有三个策略: A.提高产品铺货率,让更多的零售终端销售产品; B.提高店内占有率,让每一个商店能够卖出更多的产品;
C.做好大店销售,即一些重要的零售店,其销售量在经销商的产品销售总量中占有很大比重,经销商一定 要做好对关键零售商的销售工作。
要做好后两点,就要对终端的建设高度重视。近几年在市场上悄然崛起的"汇仁肾宝",该公司对终端就坚持"四个一"的建设标准,即产品摆放在一个显眼的位置、有一个展示牌、一个台卡、和与终端一个良好的客情关系。有人总结了做终端的经验,供大家参考:
1.货架陈列。要求:靠消费者流动性强的路线、视线平等的地货架及柜台、临近知名度高的品牌及同类产品、水平陈列或垂直陈列。
2.产品漆到顶。要求:每一个品种与规格都陈列2-3个排面,且越大越好。一定要比竞争对手多。
3.产品包装。要求:根据每个零售店实际情况而定,如在行政区、医院等地方的零售店要陈列礼盒包装,其他商店考虑简单包装。
4.产品库存。要求:货架上应常补满货,库存至少有比购买周期多一周的库存。 5.POP布置。要求:货架卡、店门的挂旗、吊旗、横幅、宣传画。
6.落地陈列。要求:靠自己产品的货架端头、堆头陈列1-2个有代表性的产品。
7.维护。要求:销售人员应在拜访客户时更换POP、维持货架整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作及维护。
当然,在作好上述硬终端工作的同时,还应该注重软终端的建设。所谓软终端就是指经常活动、变化的人:主要有促销人员、营业员、商场领导、专家推广咨询人员及现场促销人员等。可以采取对营业员促销、产品培训,制定激励政策,搞好客情关系等措施。
总之,利益是联系经销商、二批商及零售商的关键纽带,经销商要建立起稳定的分销渠道,并应对市场上同类产品的激烈竞争,首先要设计好销售通路中各环节的价格体系,根据各级成员的特性,分配谁得多少,保证各级渠道成员的利益。并通过销售政策进行管理控制,以保持价格体系的稳定、通路的稳定以及市场的稳定。
3)促销策略
促销是营销组合4P(产品、价格、渠道、促销)中的Promotion。对于企业、经销商来讲,不仅要开发(或经营)适销对路的产品,提供完善的服务,制定有吸引力的价格,设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户,而且还要求企业或经销商控制