代理商与经销商的关系如下: 经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权 (买断制造商的产品/服务) ★获得经营利润 ★多品种经营 ★经营活动过程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等 代理商 ★不一定是独立机构 ★不拥有商品的所有权 (代理制造商的产品/服务) ★赚取佣金 (提成) ★经营活动受供货商指导和限制 ★供货权力较大 从制造商到零售终端的渠道途径 1、 制造商→经销商→消费者 2、 制造商→总代理→经销商→消费者 3、 制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 4、 制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者 代理商主要分为总代理、 区域与分品牌代理、 总代理自己建立的省级分公司等。 代理商 的建立, 可以分担厂商的风险, 使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。 在代理商的层次上, 除设立总代外, 代理商还可以根据厂商的渠道模式, 下设一级代理 或区域代理并同时与终端销售商合作。 这样, 代理商从简单的分销转换成具有管理职能 的渠道维护者,除业务管理外, 代理商同时具备品牌管理、 促销管理、 服务对接、 财务 管理等各项职能。 代理制和经销制也能互相渗透, 各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增 多。 目前, 厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理, 对于人员培 训及广告等还会提供一些支持。 对于代理商和经销商而言, 其利润则主要来自于销售利润、 返利、 安装和维修服务等。 代理商或经销商关系的订立和注意事项 一. 注意代理商和分销商的区别 作为产品的代理商还是作为经销商两者存在重大差别。 如果是作为代理, 则对方就该成品所签订的买卖合同, 都是由我方(品牌方或产品商) 承担法律责任, 这需要我方与对方之间存在相当的信赖关系。 如果是经销性质, 则只是我方将产品销售给对方, 由对方在约定的区域内再进行销售, 我方不承担对方再进行销售所应承担的法律责任(产品责任除外) 。 二. 签订合同前应该注意的问题 应当对产品进行明确的限定。 应当明确究竟是同类型的产品、 还是某一产品, 还是我方生产或出口的全部产品。 明确界定区域。 无论让对方作为我方的代理商还是经销商, 都应当明确界定对方可以销售我方产品至哪些区域。 由于国际市场的地域范围大, 且交易中一般不会将全部国际市场较由一个代理商, 因此应当限定对方的销售区域, 以避免与我方自己的出口市场冲突。 向对方支付的报酬问题。 应当明确向对方支付的报酬, 是以我方出口与对方销售之差价方式, 还是确定一个百分比数。 业绩考核。 应当与对方确定他在一定时期内, 应当销售的产品数量或金额。 如规定对方必须在一定时期(如一年) 必须销售一定数量或金额的产品。 如果不约定对方应当完成的数量或金额, 实践中往往容易造成对对方约束不够, 达不到我方的营销目的。 知识产权保护。 产品是否涉及专利, 如果涉及专利, 则应当让对方承担起协助保护该产品在其销售区域的专利保护责任, 如协助在当地申请专利保护、 制止他人的侵权等。 另外,产品一般均有商标, 我方应当考虑是否需要在对方所在地乃至其销售的其他国家, 申请注册 商标。 由于商标的保护具有地域性, 即仅在商标注册国(地区) 受法律保护, 对出口产品的国外注册也是应当特别注意。 三. 如何签订合同? 无论是采用代理或经销的方式, 均需签订书面合同。 在签订书面合同时, 应当注意如下主要问题: 签约双方的名称应当是全称而不应是简称。 我方或对方是集团公司的成员(如子公司或分公司) 时, 更应写明全称。 明确交易方式。 即究竟是代理还是经销。 是独家代理或经销还是其他方式的代理或经销。 是否允许对方代理或经销其他方的产品等。 指定地区范围。 合同中应当根据交易的具体情形和我方意图、 对方拓展市场的能力, 将对方代理或经销的区域予以明确约定。 以免造成我方产品在不同市场, 因销售者的不同而相互价格竞争。 约定产品的范围和数量或金额。 即对方代理或经销的具体产品, 以及在一定的明确期间内应当代理或经销的产品数量或金额。 报酬以及支付结算的方式。 根据交易方式是代理抑或经销, 明确报酬的计算方式。 约定双方如何支付报酬, 乃至货款(经销方式下) 结算和支付方式问题。 对方对产品在当地市场营销推广的义务。 如广告宣传、 展览、 市场信息提供, 以及因这些营销推广产生的费用承担问题。