1、王总,前几天我专门为您物色了一套房,那景观很棒,站在前阳台上无遮挡,能眺望到……可惜,您太忙,这套房子前天被人订走,昨天我不甘心,又跑到楼上走了一圈,给您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快点,我有点小担心。
光有这套话术还不够,我们还要为客户做一点增值服务。比如,爬到为客户选定的楼层去拍照,包括远眺风景和低头看小区景观的照片,有图有真相,既表明咱们做事认真,是在真诚服务客户,又是吸引客户过来的好说辞。
版本2、王总,您好,最近股市很火爆,根据以往经验,股市火爆后房价也要跟随大涨,最近杭州的××楼盘价格上涨××元,××楼盘价格上涨了××元……据内部消息,最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心,所以提前通报一声,对了,央行给银行定向投放1.5万亿元资金,相当于两次降准,行内预测房价又将上涨……
现在,客户听完这通电话,他还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗?多少也有一些兴趣了吧,有兴趣就好办,为咱们登门拜访创造了有利的局面。
2、设定时间节点,及时跟进。比如:周二电话邀约来访,周四回访确认,周五再次确认来访时间。如果客户放鸽子,那么模糊销售主张,再次邀约
3、准备项目资料,主动送到客户面前,简单介绍项目,并在此邀约请至项目现场参观
4、发短信,周末愉快短信和项目的最新活动(售楼处开放或者样板间开放或者项目举办活动)
5、上门就送小礼物利(利益驱动)
6、给客户每周发房地产行业笑话,客户所在行业笑话(检测一段时间,不行就放弃)
3、房地产见面不知道说什么?
答:
1准备10-15分钟的话术(客户第一次来售楼处会有紧张感, 话术:您好,欢迎参观,我是您的置业顾问XXX,既然来到这就是我们有缘分,买不买都没关系,我先给您介绍一下)
2观察客户的性格,客户性格分为
1好好先生,这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处,通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受人影响,这类人时间观念不强,做事小心谨慎,前思后想,倾向于大众化,不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人,追求亲密、稔熟的关系,会尽量避免高风险。
特征:在意别人对你的楼盘及服务的感觉;经常提起别人对你楼盘或公司的看法;
沟通方法:楼盘介绍时不需要图表及统讲数字,关键是要取得他们对你的信任;这类人喜欢握手,以及身体公共区域的接触;