1 保险公司客户邀约话术 /sundae_meng 4 目标准主顾分类表 客户类别 示例人群 需求诉求点 高端客户 (收入50万/年,家产500万以上) 私企业主、文体明星、政府官员、企业高管 资产规划 资产转移 合理避税 中端客户 (收入30万/年,家产200万) 个体工商户、教师、医生、律师、会计师等专业人员、高级白领、公务员 资产保值增值 债务规划 一般客户 (收入10万/年,家产200万以下) 工薪阶层、灵活就业人员 教育金、养老金累积、家庭保障 /sundae_meng 5 有产者:“合理避税、资产保全、永不冻结” 中产者:“投资增值、永不缩水” 生意人: “现金流灵活、只会赚钱不要工资” 工薪阶层: “不用操心、安全无险、保本增值” 少儿客户群: “连接父母的爱心、解决两代人养老” 45岁以人群上是“免费保障、终身还本、增值受益” 准主顾群需求点分析 /sundae_meng 6 客户筛选的分类 从销售的可能性来对客户分类 现场签单的可能性 /sundae_meng 7 客户筛选的误区 只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人 /sundae_meng 8 在选择客户后,还需要培育客户 客户培育 培育客户的方式 参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明 提前寄送相关宣传材料 沟通理财沙龙较有吸引力的 环节 /sundae_meng 9 说明会开始前我就已经知道能否成功! 产品说明会取得成功 关键在于前期客户的选择、培育 现场操作只不过是水到渠成 /sundae_meng 10 邀请客户 根据客户类型的不同,邀请的方式有所不同 王女士,上回给您介绍的“盈盛c”,您不是准备要买了吗? 正好我们后天有个客户联谊活动,到时对现场购买的客户还有奖品。 反正您也决定买了,不如后天来参加我们的活动,在那里把合同签了,您还能获赠奖品。您看我今天还是明天给您把邀请函送去? 对已有初步购买意向的客户 /sundae_meng 11 对接触、了解过产品,但仍有疑虑的客户 王女士,上回给您介绍的盈利多计划,您考虑得如何? 正好我们这周六有个产品说明会,特别请了理财专家到场,不如您来参加我们的活动,借这个机会正好也可以咨询一下专家意见,也好为您作决定提供参考,而且到时还有不少活动、奖品什么的。我后天给您把邀请函送去? /sundae_meng 12 对没接触过产品的目标客户 王女士,最近工作忙啊?。。。 对了,差点忘了跟您说,我们后天有个客户联谊会,邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动,也是对您这么长时间对我们工作的支持表示感谢。其间会介绍一些新的金融产品,还有抽奖活动。 您看我什么时候把邀请函给您送去,后天方便吗? /sundae_meng 13 先生(女士)您好,周末愉快,没打扰您休息吧!告诉您一个好消息,为回馈VIP客户,工行与太平人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”,届时特邀理财专家现场讲解如何合理理财、规划资产,到场的很多人都是和您一样的成功人士,您到会不但可以了解一些最新理财资讯,还能认识很多朋友,同时我行为每位到场嘉宾准备了一份纪念品,在场签单会有更精美礼品赠送,会议将于 月 日下午 在 (会议地点)举办 ,我今天特意邀请您参加。 准客户邀约话术 /sundae_meng 14 邀约拒绝处理话术 1、周末我很忙,我没有时间参加。 其实我知道您很忙,大家都很忙,但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么,无非是让自己和家人能够生活的更加幸福,工行和太平人寿联合举办的“财富定投理财品鉴会”,就是请一些专家来教我们如何让理财及合理规划资产,这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情,我们就是考虑到大家都很忙,所以选择在周末或周日举办,时间又不长,您可以来听听,买不买没关系,我相信您一定会有收获的。 /sundae_meng 15 2、客户联谊会,你们是变着法儿让我掏钱。 分析: 1) 客户调侃的话直接约时间 2)客户犹豫: 您交往了这么久,想必知道我的为人,我什么时候让您做过您不想做的事,工行和太平人寿联合举办的“财富定投产品品鉴会”目的就是帮助人们建立正确的投资理财观念,在当今当前变幻莫测经济形势下,到底该如何理财何去赚钱。 邀约拒绝处理话术 /sundae_meng 16 3、孩子太小,没人照看,走不开。 您这也是实际情况,如果真的走不开,那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子,您不去真的非常遗憾,您再仔细的考虑一下,如果实在不行,也可以由我来想办法,您先不必急于答复我,本周四我再给您来个电话,到那时您再最后确认一下是否参加,好吗? 邀约拒绝处理话术 /sundae_meng 17 4、我已经约好同学来打麻将。 打麻将是为了休闲娱乐,这也是一种享受,但是和赚钱相比,您对那一个更感兴趣呢?如果您今天打麻将可以赢1000元,今天去参加我们的产品品鉴会学到了方法,会令您今后赚到更多的钱,而且永远都赚不完,您选择那一个呢?更何况会议时间不长,听完回来再打麻将也不耽搁,如果人手不够,也算我一个,我也很喜欢打麻将呵呵 邀约拒绝处理话术 /sundae_meng 18 5、我从小就怕听讲课,我才不去听你们什么会呢? 小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里,觉得枯燥没意思,我小的时候也是如此,因为那个时候对学习不感兴趣,如果老师教我们怎样去玩等我们感兴趣的事,情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲课,但却是在教我们赚钱的方法,难道赚钱不是我们感兴趣的事吗?既然感兴趣,为什么不去听听呢? 邀约拒绝处理话术 /sundae_meng 19 6、你讲给我听就可以了,我不过去,太麻烦了。 那是专家来讲解,我再有水平也赶不上那些专家学者呀! 7、是去开会呀,有没有纪念品,管不管饭,没有的话我才不去呢。 举办这样的活动,好多人想参加都没有名额,去了之后学到了赚钱的方法,应该是您请客才对呀,不过我不着急,等您赚了钱,发了财之后再请我,说话一定要算数啊! 邀约拒绝处理话术 /sundae_meng 20 8、我这里交通不方便,不想去。 如果说那里有钱等着发给你,我想就是再远,您也会去,参加会议虽然不是去了就给你现金,但的确是交给您赚钱的方法,您是要点石成金的方法,还是要金子呢? 9、我有急事,让孩子替我去吧。 孩子看问题的角度会和您不一样,因为他现在还没有肩负起更多养家的责任,而您就不同了…… 邀约拒绝处理话术 /sundae_meng 谢谢! 21 /sundae_meng