阿基米德说:给我一个支点,我将撬动地球。这句话要放在生意场上,可以换成把自己的能力和客户的问题重合点找出来,就可以成就一笔生意,尽管在不利的情况下,你也可能有赢的机会。
而这样的事情就发生在我的身边,朋友甲先生去别的城市提案,因为飞机晚点,他是三家公司里到的最晚的一家,而且前两家公司的规模和专业度,以及报价都要比自己的公司低很多。在许多人看来,这次提案是必败无疑了。但是来都来了,不论输赢,朋友想着都要把自己的提案和甲方的老总说一说。
他把自己的方案从头到尾说了一遍,技术的难点在哪里,成本应该怎样去控制,哪里是不能消减经费的,而且还说到了前面公司给的价格,他们公司从成本上来说是达不到的,为什么达不到都一一讲到。没想到对方老总听的很认真,还不时的提出问题,更让人没想到的是,他们公司竟然反败为胜,拿下了这次提案。
事后,大家坐在一起聊天的时候,就会问到:到底是什么打动了甲方爸爸。朋友回答:不是公司实力,不是价格,而是公司的专业度,因为找到了甲方问题的痛点,指出了这个提案的难点在哪里,难点应该怎样去解决,都说到了甲方的问题所在。
最近读了日本作家坂田直树的《重启》,在这本书上,作者用自己亲历的30个营销案例来告诉我们,如何在打破惯有的思维模式,找到解决问题的方法。当看到这本书的时候,就想到了朋友的这个案例,朋友提案的成功,正是把自己的能力和客户需求的重合点找到了。
我们先来了解一下作者坂田直树,这是一位有着实战经验的企业家。他曾在联合利华日本分公司的市场部门从事品牌战略的策划和新产品的开发工作。后创立日本最大的共创平台株式会社Blabo!,任董事长、CEO。