“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法” 客户找寻某种东西时“请问您需要什么帮助吗?” 客户的层面:根据年龄、话语信息判断说明环节要点: 向客户说明产品的人员:A、银行人员+保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理(驻点) 说明时机:客户有兴趣了解产品,有兴趣了解理财相关内容 说明话术要点: 1、简明扼要,熟知产品,而且能在极短的时间内把产品用几句 经典的话进行介绍。 2、重点突出,突出客户需求点、产品功能及特色优势,重点说 明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰,先说客户需求,后介绍产品功能与特色。 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究强化购买点 去除疑惑点 客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您介绍一下吧! :我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的;客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保本保值增值保障,期限也和存款 差不多!理财方式是……,只要交…………(介绍产品)最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱 客户:让我考虑一下 客户经理:我们这周是理财周,附近小区好多都来办理了,手续我可以帮你办理,您放心,这种 保险理财方式和储蓄一样,很安全,保单就等于存单,而且从过去产品收益上看都很不错。 促成环节要点: 促成人员:银行人员+保险公司客户经理 促成时机: 11、客户仔细阅读宣传彩页时; 、客户仔细阅读宣传彩页时; 22、客户提出类似以下问题时:询问红利领取方式时,询问变更 、客户提出类似以下问题时:询问红利领取方式时,询问变更 或退保方式时、询问保险公司情况时; 或退保方式时、询问保险公司情况时; 33、客户询问办理细节时; 、客户询问办理细节时; 44、客户询问他人办理情况时; 、客户询问他人办理情况时; 55、客户对你的讲解表示赞同时。 、客户对你的讲解表示赞同时。 促成话术要点:短、少、快。就是整个环节时间要尽量短,话语 尽量少,动作尽量快。 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究识别客户购买信号 例如: 那很有趣仔细倾听至关重要,否则你将错过关键的购买信号。 有效促成的技巧 假定成交法:如果您今天办理,可以„„ 选择成交法:您觉得是办3万还是5万 生日促成法:这是一份最好的生日礼物 从众成交法:在我们这段理财周里,这款产 品是销售的非常好的,您看已经销售了„„ 犹豫期促成法:10天考虑 售后服务环节要点: 服务人员:保险公司客户经理(驻点) 服务时机:客户签单以后 案例示范: 客户:女性,24岁,职业白领,“月光族”的典型代表 。来银行办理定期存款业务。 客户需求:储蓄和自身保障 推荐产品:XXXX 接触话术 客户经理:*小姐,您好!我能帮您什么忙吗? 客户:给我办理零存整取吧。 客户经理:那先取号,存几年的? 客户:1年吧。 客户经理:(柜员注意到存折上有5000元存款)现在银行一年 期利率有点低的。 客户:那也没办法,总比都买衣服的好,我刚毕业才一年,还 属于“月光族”,不过从现在开始得节约了,也为将来打算打算 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究产品说明话术 理财经理:是啊,我以前也是月光族,不过在银行工作后,也开始 理财了,其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱,我们行最 近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品,保值增值, 高额保障,外加分红的投资理财产品,卖的可火了!您拿份资料看看 吧,你现在想开始存钱,其实是很适合办理一些零存整取的方式,压 力不大,也能存住钱。我就是这样存钱的,比一年期能存住钱呢。 客户:好的。听听看。 客户经理:我们这个年龄理财要以存住钱为主。我建议您选择10年 交费吧,根据您目前的收入状况,每月节约300元,一年就是3600元, 其中3000元您每年都存这款理财产品,10年您投资3万元,十年期满可 以领取32400元的固定收益和10年复利累计红利,这笔收入虽然不能满 足您更多的生活需求,但却让您养成了强制储蓄的习惯,想想看,这10年您一定要成家立业呀,而且这个产品还能让您在投保期间时刻都 享有近10万元的高额保障,另外的600元结余您还可以办理2万元意外 保障的保险,作为您社保的补充,多划算哪! 拒绝处理话术 客户:10年时间也太长了! 客户经理:这不正好让您养成储蓄的好习惯吗,要不这每月的300 元钱,您根本不会在意,不知不觉间就花掉了,10年后就变成一笔可 观的收入了,您说对不? 客户:万一我有急用怎么办? 客户经理:这点钱对您来说就当额外的收入,轻易也不会动用,就当10年后留给自己一份惊喜。再说,您这才刚毕业,现在钱少先试试 水,以后工资也会逐年提高,可能您还会加保呢!况且保单本身还有 保单借款功能。我也很会花钱,而且都不知道花到哪里去了,但是理 财后让我存下了不少钱。 客户:(犹豫不决) 促成话术 客户经理:您把身份证给我,我帮您填单,您只需签个字就行了。 其他应对话术 客户:3000元太多了吧? 客户经理:一点都不多,您第一年交费,存折上准备存一年期的钱足够了,明年 就更好办了,您从下个月开始每月存300元,存成一年的零存整取,到期后取出续 交下一年保险费,一点也不复杂,真正做到让您的钱生钱,怎么样? 客户:(笑了)好吧,就听你的,办吧。 客户经理:早办理早受益啊,您等几分钟吧,单子马上出来了。如果您还有什么 不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话 客户:好吧 录录网点期交的销售观念 网点期交销售流程介绍 网点期交销售的话术 网点期交销售中常见客户疑问 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究突破无法进行执行 的心理框架 让我们行动起来 保险时间长 短期产品简单 每年关爱年金太少 等等 中年客户算账法 1990年的时候,1斤带鱼卖0.38元,到了2006年,带鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱,如果把1万 块钱都买带鱼的话,能买26315斤;如果您把这1万块钱存 在银行里,按10%的利息算,1万块钱经过15年就变成了 2.5万块,这个时候能买多少带鱼?4167斤。 事实上,我 们的利息还没有10%这么高。 这就是CPI指数和银行存款 利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水 高端客户焦距模糊法 历史经验证明,焦距模糊的产品,容易成为长销、畅销产品; 投资理财 安全理财 身份匹配 奢侈品的概念(顶级品牌) 关爱年金 XX3年缴套XX10年缴 XX传统金典当时尚遇上金典,组合成完美! 学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合;让客户接受综合理财; 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式 卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家! 如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手 淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. ------海尔 录录网点期交的销售观念 网点期交销售流程介绍 网点期交销售的话术 网点期交销售中常见客户疑问 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究孙子兵法 孙子兵法 攻城为下,攻心为上 攻城为下,攻心为上 兵法上的攻城,是以武力去征服;银保中的攻城,是以理念和方案去说服。 兵法上的攻城,是以武力去征服;银保中的攻城,是以理念和方案去说服。 攻心则是进入到客户心里面,了解他们的需求和想法后,再去赢得客户的芳心。 攻心则是进入到客户心里面,了解他们的需求和想法后,再去赢得客户的芳心。 挂钟歪了 挂钟歪了 家里的挂钟,12点跑到3点的位置,你会如何做? “挂钟歪了”的心理学原理告诉我们: 人们内心有一个正确的图象,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这是就会感觉有种压力,有 种不安全的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正。 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究挂钟歪了 挂钟歪了—— ——““意愿图象 意愿图象””促成交 促成交 人们买东西也是有心理需求的,当你给客户树立了比 人们买东西也是有心理需求的,当你给客户树立了比 较清晰的新图象,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图 较清晰的新图象,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图 象不满意,当客户觉得有了新的方案时候,他就一定 象不满意,当客户觉得有了新的方案时候,他就一定 会把旧的状况改变,直到他将现有图象和你给他树立 会把旧的状况改变,直到他将现有图象和你给他树立 的图象吻合以后,才会觉得满意,这样就达到了成交 的图象吻合以后,才会觉得满意,这样就达到了成交 目的。 目的。 当客户图象是歪的时候,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐, 会将就, 我们做销售工作,就是要把新图象给他树立清楚,一个擅长描绘新 图象、描绘客户心中愿景的客户经理,就容易把生意做成! 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究重塑意愿图象,自动导航成交 不是太晚,而是恰到好处,既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”!保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存 单,只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富,其实你投保 的保险时间越长,所能享受的利益就越多,想想看,您在身体强健 时候,把无穷活力的生命托给保险公司承担,却在年老力衰时候, 将危机重重的身体交给自己,若以做生意的眼光来看,是不划算的 ,反之越年轻时买长期保险,不但保费交的少,而且保障更久,应 该是很划算的,年轻就是本钱,要把本钱发扬光大,为未来做好完 备的规划! 产品年限太长,到期太晚 将来您是否有很多的钱,跟利息没有太大的关系,有关系的只是你存进去不再拿出来的决心!! 事实上,我们是不是有这样的决心呢?(绝大部分人是没有的,不信你问他一个问题:最近十年,你存住 了多少钱?注意:不是“存”而是“存住” 银行是很方便,但方便跟你的决心是成反比的,换句话说,取钱越方便,你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取,让你真正“存住”钱的方式,何况XX人寿几代到期产品的综合收益都 能高于银行同期存款利率,这就是理财。 分红不确定,可能没银行利息高,划不来;我们该跟银行比什么?绝对不是比利息! 比哪种方式更能存得住钱 比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失 把钱存在保险公司是存“未来钱” 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增 长波动方式; 分红保险当然不是投资,你见过有谁靠买了分红险马上赚了大 钱的?作为分红保险,它是一种理财而不是投资,因为投资是 有风险的,所以在投资的同时,要做好储备,这个过程就叫理 财。分红保险作为理财产品,它不会象投资一样马上给你带来 高收益,但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰 到风险的时候,它是能救命的! 储备分零用钱(应付日常开支的,最常见的是银行活期储蓄, 可以随时支取);急用钱(是应付目标开支的,如一年后买车 ,两年后结婚,最常见的是短期理财产品,可以到期支取); 救命钱(是应付生命中必须支付的成本,如大病、养老、子女 教育规划等,是不到万不得以绝对不能取的),把钱这样储备 ,就叫“规划”,所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置 的一部分,放在您的急用钱和救命钱的规划中,它不会发大财 ,但肯定比传统储蓄更具备理财的优势(收益、保障) 客户经理观念:客户什么时候退保都划不来!!!!跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来 一样,是一种不负责任的做法 应对:这就是为什么要把家庭财富做综合资产配置,首先作为一种长期理财,肯定是把用于家庭未来基础项目的钱来做 保险的强制储蓄,不是所有的钱;当然未来生活可能会出现很 多变数,你可以不断增加和留足你的零用钱,实在需要动用钱 可以保单借款,保单借款的魅力在于:借款拿去救急,保险责 任还在!客户的利益还在!客户很划得来! 网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究21.3.1009:00:0609 :0009:0021.3.1021 .3.1009:00 09:0009:00:0 621.3.1021.3 .1009:00:06 2021年3月10日星期三9时0分6秒9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。