所谓布局销售渠道,只是对产品将要经过什么管道转移到最终用户手中的一种方向、路线和原则。
渠道
批发销售
通过专业批发市场将产品批发销售给各地的零售商,由零售商任意销售给终端用户。全国比较有名的批发市场有很多,如广东的白马、虎门,福建的石狮、龙岩,浙江的义乌、黄岩,上海的城皇庙,武汉的汉正街,河北的白沟、山东的临沂等等。
区域代理分销
在一个区域发展一个或多个经销商,由经销商将产品分销到区域内的各零售终端进行销售。
零售终端
由企业将产品配送到零售终端进行陈列销售。
人员直接销售
企业向区域市场派出销售人员,直接面向终端用户进行推销。
品牌连锁专卖
包括自建品牌专卖店和发展品牌加盟专卖店。大多数企业是将自建专卖和发展加盟店结合起来进行的。
网上销售
包括建立网上品牌专卖店和通过网上商城进行展销。大多数企业会把网上销售与网下销售结合起来进行。
混合渠道
是指同时采取多种渠道模式。如有的企业在同一区域既采取区域分销代理模式(由代理商向区域内的中小零售商店分销),也采取零售终端渠道模式(由厂家直接向大卖场配货)。又如,有的采取品牌专卖模式的企业同时也会采取区域分销模式。
布局企业销售渠道时必须注意的五个关键要素
1)分析行业所有的流通渠道。
通过分析行业产品现有的流通渠道,你将可以清楚地看到可供选择的行业产品销售渠道类型。
2)成熟的销售渠道
你需要尽可能地了解和分析你所在的行业中主要企业采取的是怎样的销售渠道模式。在选择渠道模式时,你可以进行渠道模式创新,但最好是在模仿行业中最适合自己的成功的渠道模式的基础上进行适度创新,否则你将承受过大的风险。
3)产品结构和差异化。
一般说来,产品结构比较单一,宜于采取较长的销售渠道(批发销售或区域分销),产品结构复杂,宜于采取较短的销售渠道(终端零售、直接销售或品牌专卖)。
此外,还应考虑产品的差异化程度。无差异化或差异化不明显的产品,可以采取长渠道销售,因为这类产品无需过多地向渠道商说明其卖点。相反,如果产品的差异化比较明显,采取长渠道销售就会存在风险。
4)考虑品牌形象问题
一般说来,长渠道对品牌建设不利,短渠道对品牌建设有利,这是因为中间商往往不能像厂家一样来注重品牌形象的建设和