剪刀?双面胶? 客户资料卡 将客户的背景材料装在心中 一块抹布 穷人之所以穷是因为他养成了穷人的习惯, 富人之所以富是因为他养成了富人的习性。 细节决定成败 1)选择人少的时候去拜访 4)怎么和客户说“不” 举例:“有问题。” 举例:教父 5)小恩小惠 礼物, 心意 总结:让客户喜欢你 形象 仪态 气质 微笑 热情 语言:优雅,幽默,智慧 姿势:站立,坐 态度:亲切,不卑不亢 应变 人格力量 寡言的业务员的成功 专业的客情关系 态度 知识 技巧 客情,任何事情都可能发生的领域 洪晃 宝洁的业务代表 高源vs飞马经营部 升起你心中的太阳 “我的客户说,我们的价格不合理。” “我的客户没钱赚。” “竞品又在…… 了。” “我们的产品老化了。” 甚至: “现在就看你们厂家怎么支持了!” 如果你升不起你心中的太阳,不用找其他的理由,即使你做的是第一品牌,你仍然会是一个失败者。 如果精神都无法胜利,在严酷的现实面前,我们还能如何胜利? ASK 好的客情可以让你事半功倍。 要想钓鱼,得先问鱼想吃什么。 买冰箱的例子。 采购要保持随时可以翻脸的状态。 “把销售人员当第一号敌人”。 “玩坏孩子的游戏”。-恶作剧,不守信用 “避开赚头这个字就像魔鬼避开十字架” 礼仪、个人卫生 懦弱,尽量为客户争取利益,--立场错了 专业的业务代表。佩服。 采购经理-假数据骗不了对方、对方对业务非常熟悉的业代。投诉-捏软柿子。 “好油多家乐腐-你自己对门店没有掌控能力,所以,你要的条件我就不给你” 如果你升不起你心中的太阳,不用找其他的理由,即使你做的是第一品牌,你仍然会是一个失败者。 大多数公司至少表面上都是采纳这种原则的。 一个羊毛商人的故事。相信客户是有理智的。 Herb kellehey 赫布 凯莱赫 股票市值在2002年占美国航空业的75%,——是其他公司总和的3倍。 判断航空公司 大小是看飞行里程、乘客数、航班数。 航班准点率、行礼错误率、顾客投诉率“三冠王”。 一般的公司飞机转场时间40-50分钟,西南是15分钟。