首先,慷慨不是不计回报地倾其所有。愚蠢,与慷慨无缘。人们并不欣赏莫名其妙的慷慨,那不是慷慨,而是冤大头式的大方。名不正,则言不顺——慷慨必须有个合理的理由。 你找到慷慨的理由了么?这个理由必须能够解释:你是谁?你要干嘛? 再次,慷慨不是付出的一种量化的衡量,而是对方的一种主观的感知。换句话说,是不是慷慨不在于你给多少,而是对方感受到多少。对方感受不到,你付出再多也白搭,甚至惹人烦。所以,雪中送炭与锦上添花不可同日而语;千里送鹅毛礼,轻人意重。有人给你三十块,是他一个月的收获,富人给三十块,却不及他球童一次捡球的收入,达到的效果自然也是不同的。大方和小气,可见一斑。 就像子弹击中靶心,慷慨的“子弹”需要找到靶心,才叫利落。你的靶心在哪里? 第三,慷慨首要条件是思维创新。慷慨的前提是拥有,没有或者不够,无论如何也慷慨不起来。所谓创新,就是感知的拓宽,比如什么是资源?有形还是无形?直接支配还是间接支配?是我以为,还是客以为?过去积累的算,还是将来拥有的算?甚至,客户本身是不是资源?如果是,对谁来说是?我是不是拥有客户? 1. 客户认为什么重要?这个问题的答案,直接问是不是能够得到?或者,怎么才能找到? 2. 我看到的是资源,看不到的还有哪些?哪些在闲置?哪些在沉睡?哪些是免费?哪些需要钱买?哪些可以交换? 第四,让客户感知到慷慨,需要对客户进行选择,需要决定优先次序,需要讲究内容的剪辑,给予的时机、场合、方式。尤其是给予的意图,必须明白无误而且合理,不让人猜疑。 有人讨厌提及目标,以为只要提及目标,就是功利。目标设置不当才容易产生功利的感觉。相反,不显露目的的给予,越慷慨越麻烦。目标设置,最好是和其光同其尘,显示你也是俗人,而不是怪人。当然,你的意图可以不是唯一,还可以有更长远的目标,那个目标即便最终被人揭示,也可以理解。这就是所谓成熟的人,永远都是多意图的意义所在。 听说过一个段子,有人问潘石屹,为什么明天播报PM2.5?他说自己老婆的嗓子不好,需要知道这些信息来保健。这比那些高大上的理由,让人舒服多了。尽管,我们也知道这不是真的理由。 有没有留意,公司的战略就是为了实现慷慨?要慷慨,首先要丰富资源,其次要有所选择,而选择,就是战略的核心。 最后,慷慨的具体执行情况如何?你会发现很多相反的例子: 有人舍不得花时间去真正了解客户的背景信息,却执着于很多技巧,希望走捷径来达到目的。 有人舍不得在手机有限的储存空间里储存客户信息,认为公私分明,不想与亲友混在一起;或者认为客户信息太多,客户变化太快,将来删除太烦,或者干脆是因为客户不愿给信息。 舍不得花工作以外的时间联络客户。以为这才是在商言商,以为工作就是工作。可是工作时候做什么?却又容易处理太多私人的事,后者忍不住浏览手机信息。 舍不得放弃已经拥有的因果循环,客户越是大牌,越是尊重,越是不起眼,越是远离。这样做的理由,是为了“聚焦”重要客户,却不知不觉中在趋炎附势。这不是道德范畴的指控,而是“重要”的标准上和执行上的差异。 明明有不够的感觉,却舍不得花时间研究其中的机会,反而全盘接受这种感受,并视为当然。 附加: 销售,说到底是一种思维创新,是思维从局限到丰富的一种飞跃,这是每个人都值得探讨、实践和分享的一种体验。销售不是此消彼长,而是彼此丰富。销售,不是消耗信任,而是增加信任的一个过程。 优势思维体系 思谟销售/仲崇玉