以澳华内镜最新的软性内窥镜产品为例,与国外主要竞争对手新代产品相比,总体性能参数上与行业主要品牌的技术水平没有实质性差别,在部分功能特性上具有比较优势,具体比对情况如下: 但软镜市场壁垒极高,国产品牌要想突围,并非一朝一夕的事,主要体现在以下三方面: 首先,在技术研发上,软镜集光学、精密仪器、电子、材料、摄像处理等多学科为一体,需要多个专业领域相互配合。 其中光导纤维制造工艺和CCD传感技术是软镜最主要的技术壁垒之一,而日本光学技术发达,早期核心部件CCD传感器的技术被日企垄断。 且内镜生产涉及100多个零部件,很多精密核心部件供应商都集中在日本和德国。另外,虽然日企在全球设有多个生产基地,但核心制造工艺都留在日本,有效防止了技术外泄。而在图像处理技术上,日企也已形成专利壁垒和行业标准,构筑了稳固的护城河。 其次,在市场渠道上,内镜企业普遍采用“经销+直销”的经营模式,灵活的销售机制,目前国内经销商基本都已与先发进入市场的进口企业展开长期稳定的合作,后入局的国产企业很难快速抢占市场。 以奥林巴斯为例,在低端产品上,将产品完全授权给总代理商,进行二级分销渠道的覆盖。在中高端产品上,直接渗透三级医院和专家,在各省分散培养分销渠道和专业化工程师。 另外,在医生使用习惯上 ,目前我国内镜医生在培训中所用的内镜大多为进口,如奥林巴斯就在我国多地建立了配套的医生培训中心,给许多无法接触临床的年轻医师提供熟悉公司内窥镜产品的机会。