三是加 强党员活动管理工作,推进党建管理长效机制。开展党员活 动是党建工作的基础,党员活动在形式上要不断创新。近些 年来,我们从实际出发,长期坚持和开展了一系列活动,收 到了良好效果。如在各支部中开展推荐优秀员工入党、推荐 优秀党员进入管理层活动,进一步加强和壮大党的力量;在党 员中开展“我为党旗添光彩”活动,促进市场的迅速拓展;开展 团员青年示范岗活动,团员佩带团徽上岗,评选服务明星、 明星班组,以党建带团建,加强共青团工作。开展“巾帼建 功”活动,调动广大妇女的积极作用;开展业务技能竞赛活动, 评选劳动能手、营销标兵,调动广大员工工作积极性;成立兴 趣小组,举办春节联欢晚会和体育比赛,丰富企业文化。不 管哪项活动,我们都牢固树立以提高素质、增强党性为基准, 融党性、党风、党纪为一体,一切从实际出发,实事求是, 不断充实、改进、更新党员活动内容。 第四、以人为本,关注党员身心健康。把对党员队伍的教19 育和管理,与维护党员权利、提供服务有机结合起来,在要 求党员多做贡献的同时,要维护党员的合法利益;在强调党的 纪律的同时,要尊重党员的民主权利;在强调党员发挥先锋模 范作用的同时,要切实帮助党员解决实际困难,激发党员为 企业改革发展尽职尽责的积极性和创造性。 实践证明,充分发挥好党委的政治核心作用,党支部的战斗堡垒作用,党员的先锋带头作用,从而带动和促进企业各 项工作跃上新台阶,实现新发展,呈现新面貌,推进企业又 好又快发展。 从目前的市场形式来看,白酒企业之间的竞争,已不仅仅局限在资金、产品和人才,而是以品牌文化为核心价值的整 合竞争,包含了对自己品牌、个性文化精确把握下的稳健执 行、精确推广,更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握 中的扬长避短,他们完全可以先从小市场做单点突破,围绕 产品去做精、做细、做深、做透市场,以加强品牌的传播和 推广,做好根据地市场显得尤为重要。 一、2009年市场基础建设方面好的做法: 20 1、引导公司全员提高思想认识,全员关注市场基础建设,2009 年被酒公司确定为“市场基础建设年”。 明确和细化了市场检核的标准,使检核工作更具体化、更具系统性和可操作性。 4、根据区域的不同,实施了产品的特殊陈列,年初,肃州城区片和嘉峪关片 20%-30%的终端客户进行了特陈,农村 片针对加盟店的情况都进行了公司产品的全品项陈列,迈出 了市场基础建设的关键一步,实现了多年以来对终端客户的 最有效的控制。 5、在强化核心区域的同时,规范了金塔片、鼎新片、玉门市片的产品陈列。通过对产品的有效整合,对抢占市场份额 及销售起到了很好的促进作用。 6、加强对各区域市场的查核力度,市场督导办严格按照计划对各片区以抽查和普查相结合的方法进行督查。对业务员 的业务行为、客情的维护、信息的反馈及收集上起到了很好 的督促作用。 1、所包括的方面:服务意识;业务拜访;产品陈列;产品质量;广告宣传;货物的配送;良好的沟通;技巧的提升; 感情的投入;日常其它工作。 2、扎实的市场基础工作,是形势要求我们必须做精、做细、21 做实、做透。为下一步的大市场、大营销奠定坚实的基磊。 汉武御酒是当前酒嘉区域市场的酒类主销品种,汉武酒业也有30 年的酿酒历史,在酒泉这个酒文化圣地飘香已久了, 而真正形成规模走向市场,也不过 10 年的时间,其蓬勃发 展则始于2005 年后期。只有短短的5-6 年时间。从当前的情 况来看,汉武御在酒嘉市场上已经是当之无愧的第一品牌, 占据着很大的市场份额。创业容易、守业难,虽然眼下的形 势是一片大好,我们清醒地认识到,骄人的业绩是来之扎实 的市场基础建设。我们要全力以赴守好来之不易的江山。 3、复杂的市场现状是百花齐放、各艳一方,看谁摘桂冠,是以扎实的市场基础赢得效益 “河西走廊”有大小的酒厂30家,被戏称为“河西酒廊”可以 看出酒嘉区域市场在酒行业的重要性。不管是外地酒,还是 省内其他白酒企业对于任何一家酿酒企业来讲,都是“必争 之地”。所以,无论是国内二线名酒,还是省内地产酒,都 将酒嘉区域市场作为重点投入和争夺的对象。虽然郎酒系 列、沪州系列、茅台贴标系列,五粮液贴标系列、还有各区 域的地产系列酒自点率较低。但金六福系列、沪州系列酒的 礼盒一直有自己独有的市场份额。除以上提到的系列酒攻势 最猛:玉门的敬酒厂推出的系列酒;金塔航天酒业的“西部 鸿”系列白酒,嘉峪关紫轩酒业推出的“峪泉坊”系列白酒, 酒泉西域神龙酒厂推出的系列酒,在酒嘉各片区白酒市场占 22 有地产酒的优势,有一定的市场份额。此外,湖北的“稻花 香”系列酒、山西的“杏花村”“汾酒”系列酒、河南的“汝阳杜 康”系列等酒也挺进酒嘉各区域市场,以上系列酒,每年上 市的新产品不下 10 种,大部分由经销商贴牌生产。包装越 来越精美,促销方式灵活多样,人海战、终端战、礼品战、 广告战……市场硝烟弥漫,以此来吸引消费者的购买欲望。 所以,在这种形势下做好市场基础工作,绑定客户忠实于汉 武酒业,吸引消费都的眼球、视线,显得特别重要。 4、抓住客户的心理,终端制胜,达到双赢,要求我们做好市场基础建设工作 从目前的市场情况来看,我们的市场销量在稳步提升,市场的基础工作日趋成熟,但对于整个市场的白酒整体消费而 言,似乎没有改变什么,就各个厂家的销售人员而言,每天 都在重复的做同样的工作,没有什么新鲜感。往往在思想上 存在麻癖思想,现在,有很多的产品都想在陈列方面做的最 大化,集中化。比如目前终端的烟草的陈列、康师傅食品的 陈列,还有其他产品的陈列在店内的位置都是比较吸引消费 都的目光的。那么到底用什么方法吸引消费者及客户的目光 呢。白酒是一个古老的产业,对于消费者来说,白酒不是新 鲜事物产品的多样性,消费者有很大的选择空间, 我认为,白酒行业对于客户及消费者的吸引,不是来自于白酒这种消费品本身,或者说不是来自于白酒产业的发展空 23 间。白酒行业的真正吸引力在于:营销竞争的空间! “终端 制胜”、“细节制胜”对于我们根据地市场来说我们的市场基 础、细节方面就发挥越来越大的作用 。其实,渠道与终端 仅仅解决了“买得到”的问题,对于“愿意买”和“买得起”的问 题,很大程度上都依赖于企业促销和其他营销策略。那么, 如何做好终端、促销、细节、基础工作、如何做好吸引消费 者的眼球呢?如今,“眼球”和“大众注意力”几乎成为了一种 稀缺资源,任何产品的销售首先需要解决的 就是吸引消费者的注意。就如春节期间的销售旺季,塑造情景终端,显得更理性、更重要。在进入卖场和商超后,要 善于塑造情景终端,“活化”产品陈列,因为每个卖场和商超 的堆头和端架的黄金陈列位置是有限的。因此,在占领黄金 地段后,产品需要通过堆头设计或者配合一些相关的主题推 广活动,再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴 趣,通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球。就如今年在城 区、嘉峪关片部分超市所做的地堆展示,还包括去年三款新 品上市之后终端黄金位置整组货架的特殊陈列,起到了很好 的宣传作用 另外,要搞好品牌建设,有效提高企业形象。品牌是企业最大的无形资产,是市场竞争优势的代表,是做大做强的核 心要素。随着市场竞争的日益激烈,消费者消费观念的成熟 和理性,品牌竞争已逐步成为白酒市场竞争的“焦点”。作为 24 甘肃的白酒企业,要对品牌的巨大作用有最为深刻的认识, 千方百计地打造自己的核心主导品牌,培植竞争优势,梳理 产品结构,形成高中低档明晰的品牌层次,要用低档酒扩张 市场,向中档品牌要效益,以高档品牌树形象,品牌建设是 最为重要的,