大多企业的业务部薪酬结构中都会有提成工资这项。
本文就提成进行探讨:
一、提成计算方式:
虽然提成点数,结算周期各不相同,但是很多企业 都是简单的用销售额来计算提成的。 这样设计会产生许多问题,例如:业务人员只关注销 售,不关注成本、销售费用,申请让价销售,送赠品、 送服务.... 等。
问题就出在简单的用销售额来计算提成,但是大多销售额都是含税金额,含许多直接销售费用的。
案例
以上述案例来看存在几个问题:
(1)销售额/ 产品成本:许多企业的产品是有议价空间的,业务人员往往是在相对低的价位成交的。
(2)合同销售额虽是100万,但税费只是公司经下手就要上缴的,如果按100 万计算提成,意味着这13万税费也给员工发提成了。
(3)物流费也是直接给了第三方,按合同销售额计算提成,这3万物流费公司给出去了,还给业务员发了900元提成。
(4)商务费用、赠送配件成本,这些费用对于业务 人员来说是可控的,如果按合同销售额计算提成,业务人员就不会关注这些,也没有管控这些费用的动力。
综上分析提成可以改成以下方式:
(1)企业的成本、费用数据相对透明: 提成额=(合同销售额- 产品成本- 赠送配件成本- 商务费用- 物流费- 增值税)× 提成比例
由于计算提成方式的变更,提成比例也要做出适当的调整。提成额不变反推提成比例为18.75%。
提成额=(100万-59万-3万-6万-3万-13万)×18.75%=3万,业务人员的利益也没有损失。 看起来什么结果都没变,只是换了种计算方式而已。
这样的好处就是让业务人员会关注和管控他能影响的费用,在销售价上也会在能成交的基础上适当把握价格。
当业务更关注成本、费用时他就会和客户、供应商努力争取,假定销售数据得到以下改变:
这样业务员的提成增长了5600 元,企业利润也上涨了2.44 万。
若还是按原来的提成方式,业务员提成只增长600 元,试问业务员会有动力去和客户、供应商争取提价降费的事吗?反而有可能因为业务员的图省事、不关注, 销售数据变成:
这样企业利润下降了2.94万,业务员的提成只是减少600 元,对业务员来说没什么影响,但企业利润却 大幅下降。
(2)如果企业有些数据不方便公开,那就把不方便 公开的数据,