科室会是在公司销售人员的组织下,以科室为单位,在科主任或相关负责人的安排下,举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式,科室会要注重整个过程,不应追求单独结果。
一、目前科室会的主要形式:有科室内讲解和科室外讲解之分;
科室内讲解:一般选择最好时机是早上交接班时和查房后,此时科室人员最齐,效果最好,还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案,此时效果也不错,根据笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。
科室外讲解:一般选择餐前和活动(如体育项目、游览等)前,笔者认为科外会一般效果不如科内会,原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
二、科室会的优势
1、由“点到面”的产品介绍
公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人,销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访,科室会能弥补这方面的不足。
2、提高产品在该科室的影响力
通过科室会能展示公司的形象,详细介绍产品,加大产品的影响力。
3、便于集中解决医生的产品疑问
通过科室会的产品介绍和讲解,引导医生提出临床使用的疑问,集中解决和处理,解决后顾之忧。
4、提高产品销售的安全性
在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下,开拓学术型推广的科室会,提高销售的安全。
三、举办科室会的流程
分策划阶段、确定阶段、实施阶段。
策划阶段:业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度,制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划,上报公司。
确定阶段:得到公司认可后,业务员与科主任或学术带头人确定人数(可以了解详细人员名单)、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容,建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。
实施阶段:
会前:会前前一天准备相关资料和礼品,电话进一步确定地点和人员(以防有变)。
会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会,进一步确认讲课的方向。
会前十分钟安排好会场。
会中:让科主任或学术带头人有个开场白(简单介绍公司和产品)。
业务员在人员进场时,签到和发放资料。