利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟您进一步接触。
针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像我们一样每天的寻找客户,重复的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。 我的建议:采用区间报价,不用持续的报价。 对于自己也是一件繁忙的工作,做外销必须有信心,每次次的报价石沉大海对自己是一种打击,所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品,这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格,这才是方式。
不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价,让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式,都有自己的模式,有时间自己去摸索自己的方式。 客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。
只有把客户当做朋友,生意才会有戏。
最后,看看老司机是怎么跟进客户的吧:
1.保持和客户良好的互动关系。
不要总是跟客户说我们的产品、公司有多么多么好,因为即使你说的天花乱坠,客户也不会相信,所以对于这样的话还是不要多说,会引起客户的反感。
其实我们可以给客户讲一些专业的建议,好的建议能够吸引住客户,甚至引起与客户的讨论;对于自己产品和公司的优势、特点等可以稍微提一下;认真的去回复客户提出的任何问题,可以让客户感受到你良好的态度与服务;有了良好的专业、态度与服务,那么与客户沟通互动会更为流畅。
另外对于客户来说,价格是客户最关注的点之一,所以我们可以适当的报一个低的价格去试探客户,但是这个价格要和其他的报价方案一起发出去,并不是随便就可以拿到优化价的。
对于通讯发达的今天来说,和客户互动不仅限于邮件,可以是在各种社交平台上相互关注互动,你可以在社交平台上发一些客户感兴趣的内容,也可以去关注回复客户发的一些内容,说白了就是要和客户拉近关系,不合作也可以成为朋友。
2.学会分析客户不回复的原因。
很多因素会引起客户不回复,下面看一下有哪些因素引起客户不回复,那么我们在维护潜在客户的时候要注意避免这些错误的发生。
a.客户根本没有收到你的邮件,或者直接进了垃圾箱,这种情况比较常发生,我们可以选择比较大的邮箱服务商,这种就避免由于邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽,另外我们在写邮件的时候内容方面也要注意,不要把你当邮件写得非常像广告,这样很容易就进入垃圾箱了,关于怎么写好邮件这里不多说了。
b.客户对业务员失望,在我们国内很多公司为了节省成本,就会让刚进公司的新人去开发客户,结果往往是不怎么理想的。很多业务员在没有了解清楚自己产品、市场的情况下去联系客户,结果客户问业务员这个那个问题,业务员都没办法答上来,或者写的邮件内容客户根本看不明白,对于这样的情况,怎么可能抓住客户。
c.客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件,对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户,不然会引起客户的反感。
d.客户正在与多家供应商谈判,需要一段时间来得出结果,遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户。
e.客户可能也是中间商,他们需要得到最终客户的一个答复。
f.可能受到市场或者政治因素的影响。
无论是哪一种情况,只要我们能够搞清楚,就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策,切记不要什么都不了解,就只知道给客户发邮件,对症下药才能得到最佳效果。
怎么才能去判断上面这些原因,最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件,在邮件中客户表达的内容都是可以体现出客户的一个想法。
我们可以举些例子:
1.与客户的沟通中,客户曾经提到我们的产品比其他公司的贵,或者其他公司的产品有某某功能,我们没有等等,说明客户正在挑选供应商。
2.与客户的沟通中由于某个事情发生了抱怨等情绪,那么你就要注意调整你的沟通方式了。
3.如果说沟通了多次一直都非常顺利,突然客户就中断联系了,那么你可以去查一下对方是否正处于节假日或者当地政策市场最近是否有变动。
所以说无论是什么原因,只要是真正想采购的客户,我们都能够从之前的沟通中出现相应的征兆,业务员们一定要学会根据自己的经验去分析判断客户,这样才能在跟进客户上有新的突破。
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