我的微信有一个车险销售,一两个星期会给我发一次微信,哪个4S店搞活动、哪里有优惠。到了该续费的时候,她给我做出几种方案,经常开车去外地适合哪个公司的保险、在市区适合哪个公司的保险,分别多少钱。你想,一到年底,五六家保险公司集中给我打电话,我选择谁?
三、营销习惯训练
客户分类,标注A、B、C:重点客户、潜在客户、维系客户
重点客户:交流后,对产品非常有兴趣
潜在客户:对产品不太感兴趣,也不拒绝
维系客户:沟通后对产品不感兴趣
客户分类好,每天三个电话:
1,收钱电话。打给跟进状况良好,接近成交的客户,如果不及时打电话跟进,很有可能被竞争对手抢走。
2,跟进客户。之前联系过,但是还在考虑和犹豫的客户,通过之前的联系,建立了信任,对产品有一定的了解,只需要跟进即可;
3,陌拜电话。保持积极的心态,打陌生电话。
营销习惯提升三原则:
1,开得了口。最开始,怕说错话,被客户嘲笑甚至辱骂,觉得开不了口。不敢打电话,或者电话打过去,心理害怕或者紧张,讲话语无伦次
敢讲!勇敢开口说话!
能讲!侃侃而谈!
会讲!能够表达出想表达的意思,而不引起客户反感。
如何消除心里的恐惧感?
a,豁出去了,反正死不了。打电话没任何损失,他又不认识你,打完了谁也不认识谁,怕啥!
b,讲不讲是我的事,买不买是你的事。大胆说呗
c,讲了,就有成交的机会;不讲,一点机会没有。
2,沉得住气!打电话得时候,担心拒绝,或者对方语气不耐烦,不自觉乱了阵脚,语速加快,想抓紧时间把意思表达完,反而引起客户反感!
3,下得了手!大胆、勇敢地做决定,该见面就见面,该成交就成交,不要胆怯,成交机会只有一次,紧紧抓住,看准时机果断出手。
2019-7-3,22:37,更20分钟吧
四、营销话术提升训练
讲话艺术+问话艺术=收钱艺术
1、没有认同就没有成交
讲话等于告知;问话等于成交。在开篇就讲了“多问,少讲”。
很多销售习惯用问句结束谈话,这不仅不会得到客户认可,反而会让客户产生抵触情绪。客户的认同或否认,都是一种惯性思维。比如你问保险,谁不需要保险?但是客户习惯性方案电话保险。
要获得客户的认可,必须变得和客户完全不一样。“吗”“吧”“呢”这样的话,90%都是