当 一个学校度过最初的“生存型多元化”阶段后(这应是绝大多数学 校的现状),应尽快在“专业化”方面取得进展,塑造自己的核心 竞争力(这却不是大多数学校的现实选择),然后再探讨“上台阶 型相关多元化”乃至“做强做大型非相关多元化”。 “聚焦与专业化”需要你对你的商业模式非常自信,需要勇气,更需要真金白银的投入。学校是一个非常好的商业模式,预收款、现 金流充沛、盈利能力强、轻资产运营等,教育更是一个有大文章可 做的行业——它较为刚性的消费需求为真有见识者提供了太多的商 业机会(如地产、金融),而绝大多数学校还停留在挣培训费、卖 教材光盘状态中,不亦悲乎?! 确立了与自身能力资源相契合的战略,如果没有受到严重的外部干扰,就要“咬住青山不放松”,惟有专注、坚持,才可能成就专业 。那些见异思迁、三心二意、摇摆不定、将信将疑、随波逐流的人 或学校,最好回去重读小学课本里的《小猫钓鱼》,那是这个世界 上最深刻的人生寓言和事业纲领,得救之道,就在其中! 1、保持强烈的紧 2、重新审视你的战略 当前的教育培训行业处于“前春秋时代”:狂热的激进主义者有之,懵然不知所措的怀疑主义者有之;胆大妄为以卵击石者有之,悲 观失望乃至逃之夭夭者有之;合纵连横者有之,单枪匹马者有之; 加盟者有之,直营者更有之……总之,行业的现实状况与其他行业 并无二致:一样的生机勃勃,一样的混浊不堪,一样的花样年华, 一样的乱相百出。 大多数学校目前处于“焦躁抓狂”状态。新东方上市了、安博融资了、EF在身边又开加盟校了等等,消息满天飞,头绪千万 条,不知该如何应对; 管理能力发育严重滞后于业务发展需要:招生过程中的守株待兔或暗箱操作、学生流失率的超级严重、老师熟手被竞争对手 挖走时的束手无策、经营管理团队的孱弱、学校规模扩大尤其 是跨地域发展时的管理失控等等,一言以蔽之,即是对管理的 认识还停留于“荒芜”状态,或“无力”状态; 商业模式亟需创新。学校的“人流”和“现金流”都非常好,但很少有学校能真正地在这两个特点上做足文章,更谈不上能 在行业间(比如地产)的商业模式上“高明”地“衔接”了。 至于并购与反并购、融资与投资等,对于绝大多数学校而言还是遥远的话题; 很多校长对人的评价基本都是这几句:员工太差、亲戚太笨也太懒、职业经理人不值得信任、新招的MBA眼高手低、竞争对手太短视、 体制不知道鼓励民营学校……他们的事业发展受阻时,总想着找更 优秀的人来,求之不得,仰天长啸。 和君咨询认为,这样的想法和行动,从态度上讲是浮躁和骄狂,从道德上讲是刻薄和无礼,从智力上讲是低能和愚蠢,从效果上来讲 必定是徒劳和失败。“近者悦,远者来”。现在的人都“搞不定” ,大家都怨声载道,新来的更优秀的人,你能管得了吗? 教育培训行业是典型的智力密集型行业,得人才者得天下。而人才的大量集聚与能力的充分发挥,考验的是教育企业家们的财富分享 机制安排、能力分享体系建立和价值观体系夯实。三者缺一不可。 3、特别关注“管 理无法满足业务 发展需要”带来的 问题 战略学上讲,“你忘记的,你的敌人会告诉你”;俗语说,“同行是冤家”;坊间的战略思想是“聚焦、防御、着眼于未来”。都对 ,又都不对。 竞争对手固然可恶:抢走我们的市场份额,挖走我们辛辛苦苦培养的老师,诋毁败坏我们的形象——这些都是事实。问题在于:我们 为何如此脆弱?——这才是需要我们认真反思的关键所在。 感谢竞争对手吧,是他们让我们对学员不敢掉以轻心;感谢竞争对手吧,是他们让我们发现了我们经营和管理工作中的诸多短板;感 谢竞争对手吧,是他们让我们对我们的短板立即采取行动,而不是 继续拖延;感谢竞争对手吧,是他们让我们发现了我们人性中的弱 点,让我们看到了更优秀的人的光彩…… “合作”也是一种商业模式,比如我们就见过几家定位和产品结构不同的培训学校组合起一个学校联盟共谋发展的案例。 据ChinaVenture统计,2007年12月18日至2008年12月17日期间,国 内教育培训行业共发生融资案例30宗,涉及 4.74亿美元,这一数字 较上年同期的18宗和2.84亿美元均有大幅度的上升。 众多融资成功的学校都在疯狂地跑马圈地。在这样的形势下,很多学校的负责人表现出来懵然不知所措的态度和行为。他们或者以为 编个故事融资成功了就万事大吉了,或者认为“就那样的学校即便 融资也是白搭,投资人真是瞎了眼了”等等。 这样的心态都不恰当。“顶礼膜拜”肯定是失态了,投资人中没有傻瓜蛋,一定是“你准备好了,他才会出现”,这只是一次稍显特 殊意义的合作而已(也是和君咨询所言的“企业家雇佣资本”现象 之一);“万事大吉”的心态不仅会害了自己,更会害了投资者, 融资成功后的压力与责任比以前不知放大了多少倍;“不屑一顾” 更不可取,资本的力量将可能推动很多事情发生彻底的改观。 资本是可以自然地融入学校成长壮大的发展逻辑之中的,与资本对接的必要性也是显而易见的。学校应当正确面对资本,而很多学校 并没有做好准备,甚至还没有开始准备。 5、与竞争对手相 融共生 6、正确面对资本 做学校的人,或者以教育为产品换取合理的商业利润,或者以商业为手段实践自己的教育理念,或是兼而有之。很多人,是因为发现 了教育产业在市场化过程中释放出的商业机会而投身教育的,他们 做得顺风顺水;也有很多人,是出于对现行教育体制的不满而振臂 一呼的,他们也做得有声有色;更有很多人,是可以在这两者之间 从容切换和优雅穿行的…… 基于商业的教育?基于教育的商业?这是一个问题。我们觉得,无论定位在哪一端都无可厚非,这中间不应该涉及道德层面的评判标 准,你也许会在有些做教育的“很野蛮”的生意人面前油然而生浓 浓敬意,这并不奇怪。 但是,教育毕竟为我们提供了一种参与社会的方式。如果能在商业上有所成就,还能像陶行知那样,构筑一个精神家园,给一代又一 代人以精神力量的启迪和萌发,那岂不完美?这涉及为学校注入文 化灵魂的命题,但这肯定区别于单纯地选几个词,比如“诚实”、 “进取”,甚至“知行合一”,喷成漂亮的黑体字,招摇地挂在学 校的某一栋楼上,或者出现在校长们的讲话稿里,或者出现在报纸 上的软文里——那是多么苍白的应景之作啊! 学校的文化应该是掷地有声的教育理念以及由此演绎出来的逻辑体系和一系列制度安排。她首先要是学校的核心团队甚至创始人笃信 不疑矢志不移倾其一生心血去寻找去追求甚至去朝拜的真实梦想和 精神家园,而不是硬生生地编造出来的工具性质很强烈的“华丽词 藻”,其次她要成为学校全体成员认同并践行的精神风范和行为准 则,接下来她要变成全体成员追求更宏远事业的精神力量的终极来 源,她要能感召更多的优秀人才,并启发大家通过艰苦卓绝的努力 ,致力于把学校变成一处有精神气质的、散发人格魅力的、闪耀生 命光泽的、能赢得全社会广泛尊重的学校,致力于让学校所倡导、 所实践、所坚持的教育观直入人心、响彻云天、万世流芳!更难能 可贵的是,即便所有人都跋涉在追求的路上,穷尽我们的一生,这 样的理想还有可能无法实现,留存在身边和心间的可能只有一路上 同行人之间的尊重、鼓励、坚持、勇往无前、责任担当、亲密合作 、坦诚相待和满天下的桃李芬芳,大家都还愿意耗尽生命去铸就— —这样的事业或许更有意义、更值得追求一些。你觉得呢? 7、基于商业的教 育还是基于教育 的商业 三、和君咨询能为你做什么?问题一:你如何才能赢得与强势品牌机构的竞争,至 少成为本区域或本领域的领导品牌? 对行业内的现实变化和潜在变化或漠不关心或置若罔闻或缺乏深度理解或束手无策; 没有完成战略上的贯通思考,处于或“追星”(盲目投资新项目)、或“流浪”(发展成什么样就算什么样)、或 “犹豫”(对自己不擅长的业务该断不断)等状态; 对诸如“聚焦在单个产品还是扩展至更多业务”、“加盟还是直营”、“融资与投资”等命题缺乏正确认识; 感觉到“管理跟不上业务发展要求”,但不知道从何处入手才能提纲挈领地推动学校发展; 核心团队的决策机制、激励机制、约束机制没有建立,很多时候处于激烈的争论状态中; 学校上下忙得不亦乐乎,校长疲于奔命,但是成效有限。无论你是投资人、校长,还是学校的管理人员,相信 和君咨询对以下这些话题的讨论都值得你深思! 问题二:如何更有效地解决你的市场与招生问题? 招生方法老套、内容大同小异、缺乏新意,招生手段停留在“发传单”、“搞活动”、“打广告”等状态; 学校招生管理工作水平较低,管理意识落后,管理成效不明显; 三、和君咨询能为你做什么?问题三:如何更好地保障你的教学质量? 对教师的激励手段单一且效果不佳,如在老师身上花了不少钱,但是他们的薪酬满意度并不高,学校觉得很冤枉; 教学计划、授课安排、开班、考务、转班、停课、退费、代课(给怀孕的女老师寻找代课老师是很多学校教务部的 重要工作之一)等工作没有进入有序管理秩序,推诿现象 严重,效果不佳; 教学特色没有得到有效提炼,更没有有效传播,在学生及家长看来与别的学校没有太大不同。 问题四:如何更有效地管理分散在不同地方的教学点 或校区? 校区工作或者缺乏规范的标准要求,或者规章制度执行不到位,尤其是异地的校区; 校区突发事件无法应对。无论你是投资人、校长,还是学校的管理人员,相信 和君咨询对以下这些话题的讨论都值得你深思! 三、和君咨询能为你做什么?和君咨询融会多年来在本行业内的咨询经验,独家研 发的教育培训行业“钻石”模型(见下图),致力于 通过在四个方面的努力,极大幅度地提升教育培训机 构的股权价值! 研究发展 战略 市场与招生 校区服务与 管理 教师与教学 特别说明: 钻石模型直截了当地识破了当前教育培训机构的关键竞争要害。没有对钻石模型中四个方面(战略、 招生、教学、校区)的有效把控,不可能将一个学 校办得有声有色,更不可能实现很好的异地扩张。 即便一时一地有些小小成绩,早晚要付出沉重的代 和君咨询强烈建议教育培训机构在现阶段首先关注学校的股权价值,而不是当期的利润和分红!这是 真有远见卓识者的必然选择! 在上述四个方面的切实努力将在三到五年时间里为教育培训机构的股权增加不少价值。仅此,才可能 在教育培训行业即将到来的并购时代长袖善舞! 三、和君咨询能为你做什么?和君咨询的解决方案 以独家研发的“教育培训机构招生管理模式”全方位管理招生工作; 提炼学校的品牌诉求,建立学校品牌传播的媒介组合策略(电视、广播、报纸、杂志、网络、户外等); 创意设计极具品位的学校招生广告、招生画册,吸引潜在客户关注; 建立竞争对手情报跟踪系统,随时了解竞争对手的动态。