导致销量下降的原因很多啊,但是通过一些方式能得到答案。具体可采用以下研究方法:
1、二手资料分析:
(1)企业内部情况分析:一是将该饮料企业近三年的销售数据分品种、分区域、分渠道整理分析一下,找出是什么品种、什么区域、什么渠道的影响使销售下降;二是整理一个企业近三年的投入情况,分析一下是不是市场投入不足;三是了解一个营销队伍建设情况,看人员的流动率情况;四是了解一下公司的品牌建设方面的投入和策略;五是分析一个公司的整体战略是否存在问题。
(2)市场环境分析:一是了解一下整个行业近几年的发展状况;二是了解一下本企业主要竞争对手的发展状况、销售占比和营销动态。
2、公司营销人员/经分销商/终端访谈:
在进行二手资料分析的同时, 对公司营销人员/经分销商/终端进行访谈,访谈方式视时间和情况而定,可一对一访谈、电话访谈、座谈会方式访谈,了解整个产品的销售情况、销售下滑的原因、各方面的反馈意见与信息。重点分析是否是产品结构、渠道布局、市场执行和竞争导致的问题。
3、消费者调研
消费者调研可采用定性座谈会和定量问卷调研的方式进行,了解本企业产品在消费者心目中品牌形象,购买的理由和不购买理由,消费者购买饮料的影响因素,竞品的优劣势等。
4、分析总结得出结论
通过以上信息收集,再经过思考分析,应该可以比较客观地找到造成销售下滑的是产品因素,还是渠道、竞争、品牌建设等方面的要素。最后还得把最主要的影响因素找出来。
将分析思路和收集到的信息形成结论报告向领导报告一下,应该可以解决问题了!