采购谈判前准备工作 谈判是个大话题,不是一篇帖子可以说的完的。在这里我发表下我关于采购 谈判前的准备工作的浅见,望大家批评指正。 谈判无所不在,我们每个人几乎每天都经历谈判,卖买东西议价,要老板加 工资,邀你心仪的女孩吃饭,说服儿子吃饭等等;任何事情也可以用来谈判的, 哪怕是法律,否则要律师干吗呢。 我对谈判的理解也很简单,就是用你的学识,能力,勤奋从对方得到你要的 结果并能很好地执行下去。 (谈出来的结果不能得到有效的执行不能算谈判结束, 或者只能算是失败的谈判,这点很重要,采购在实际谈判中谈出的任何条约都要 考虑是否能让供应商长期有效执行下去) 谈判的目的之一是要从对方得到你想要得结果,所以采购谈判前重要的准备 工作之一就是要了解你自己,你要什么,也就是谈什么以及你得处境(比如紧急 采购,少量采购,spot buy.....)。 采购跟供应商谈判的内容不只是采购价格, 还有 buy terms 如: MOQ,delivery time,cancellation /reschedule window,Delivery terms; Delivery time ,reschedule, excess&qualify liability , logistic model(SMI,PO ,Consignment, Milk man......) . 等等, 确定谈什么很简单,确定所要谈判结果也就目标就需要很专业的分析,这也是采 购要努力的地方。比如谈判价格,供应商的白菜要一块一斤,你如果希望 5 毛, 供应商问你为什么是 5 毛的时候,采购不能只是牛气烘烘地说我就希望是 5 毛, 这是我老板给我的 target. 其实如果采购能从市场行情,供应商成本分析,自身 的采购优势等等更多方面的专业分析或许更有说服力。 这些分析不但要求采购有专业技能还需要采购勤奋的准备;再比如 cacellation window, 很多采购面对定制物料会容易接受 NC (NON-CANCELLATION), 但是事实上很多定制物料在供应商原物料阶段是 common 的,或则在 WIP 第某 个工序之前还是COMMON 的,如果这样,即便定制物料也是可以有CANCELLATION WINDOW, 12Weeks leadtime 定制物料的 cancellation window 还 可以是 1