在大宗生意中,大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步,并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满,并进一步放大澄清,并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望,而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图,为销售人员开发客户的需求指明方向,步步接近目标,直到目的地——明确需求。因此, SPIN模式的根本意义在于:通过一系列提问启发准客户的潜在需求,使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。