访谈流程概况 进行访谈,是为了想了解别人的信息,经验和故事,不是去侃侃而谈。 大纲准备 (1)访谈对象——董事长、高层领导、店长、企业员工等。 (2)访谈目的——此次访谈为了得到的信息价值。 (3)访谈的内容——企业战略、管理体系、产品优势、企业核心竞争力、竞争对手情况、市场营销活动、企业架构、企业经营理念、企业发展目标、CEO或决策者的兴趣爱好等。 访谈中注意倾听和引导 不要一头扎进敏感领域,你的职责是什么或你在这家公司工作了对久。先问一些平和的问题,如行业概况之类的。在谈话间隙,使用一些口语,比如“是的”合作和“明白了”甚至是“嗯”。 访谈成功的7个秘诀 (1)请被访者的上司安排会面 (2)两人一组进行访谈 (3)倾听,不要引导 (4)复述、复述、复述 (5)善用旁敲侧击法 (6)切勿问的太多 (7)采用哥伦波策略 渠道走访及观察 渠道拜访是指有计划有目的的前往渠道处进行实地走访,通过现场的观察、 沟通和主动收集信息以达到相应的工作要求。 渠道拜访分为四个步骤,分别是前期计划,准备工作,现场检查,事后总结。 三个计划:计划拜访目标和目的,计划拜访时间,计划拜访路线; 三个准备:准备个人形象,准备拜访工具,准备拜访客户资料; N 个观察(根据项目需求):观察终端形象,观察终端动线人流情况、观察终端人员素质(形象、话术、产品了解度等),观察产品陈列和宣传情况,观察消费者反映、观察销售情况,观察竞品情况。 三个总结:拜访效果的总结,收集信息的总结,后续工作的总结。 如何写调研报告方法 ? 最基本报告形式: 报告的框架 任何营销理论无论怎么变 , 终究脱离不了 4P, 先有使命 , 后有战略 , 根据战略开发产品 , 包装是对产品的再开发 , 还是产品 ; 之后是价格和渠道 , 这决定营销模式和利益分配 。 之后是建立品牌的话语体系和创意 ; 最后是媒体组合 。