经过详细的筹 备、策划,“商业智能时代的企业商机”讲座举办得非常成功:通过此次讲 座,使客户意识到可以借助商业智能系统去挖掘新的市场机会,也协助客户 为赢得“潜在客户”打下基础。 同时,启浩科技的销售人员借机与参加讲座的企业领导人、主管进行接 触,向他们宣传商业智能系统的好处,邀请他们到启浩科技参观,以进一步 进行了解。 由于看到了现实成功的企业应用案例,这些企业都对启浩科技所开发的 商业智能系统产生了浓郁的兴趣,在销售人员恰当解说下,进一步激发了他 们的潜在需求。 经过事后的跟踪,有10名客户来到启浩科技进行进一步咨询了解。在 这些潜在的客户中,经过又一轮攻关,最后有 3名客户决定采用启浩科技的 商业智能系统。 “从走出去到引进来”的营销方案取得了初步的成果。 成功营销是一种利导 经过第一阶段的营销转型,罗启浩深刻认识到,对于像商业智能软件这 种复杂、投资金额高、客户群相对狭小的产品来说,成功营销不能靠销售员 去硬性推销,而应该是对客户需求的一种利导,即是如何识别客户需求、引 导客户需求,最终满足客户需求的过程。 在确定这种营销思路之后,罗启浩吩咐市场部人员针对潜在目标客户中 企业领导人、IT系统主管制定不同的营销利导方案。对于企业领导人,主要 是宣传商业智能系统如何提升企业竞争力、提升运作效率,为实现企业长远 目标打下基础;针对企业的 IT主管,主要是宣传商业智能软件对优化企业 运作流程、发挥 IT硬件支持作用的好处。 在针对企业领导人的上层公关上,启浩科技成立了由副总经理亲自挂帅 的项目小组,利用行业年会、主题论坛、大型商会等契机,通过演讲、参会、 展览等方式,利用多种渠道去影响这些企业领导人对商业智能软件系统的认 识。在初步建立关系之后,再通过后续的高层拜访,进一步拉近了与客户的 距离。 在针对 IT主管的宣传上,启浩科技鼓励公司的技术人员定期在业内刊 物发表技术论文,向这些 IT主管寄发企业内刊及最新的技术成果,协助他 们了解最新行业发展趋势与资讯。由于 IT人员与 IT人员之间容易有共同话 题,启浩科技便定期组织一些针对研讨会或讲座,邀请企业的 IT主管与会, 创造机会让他们与启浩科技的技术人员进行交流,引发他们对启浩科技商业 智能软件的兴趣。 2005年 3月,该市政府决定举办一个全市的信息产业博览会,由市信息 办牵头,组织市里各个企业集中展示过去一年中企业在信息产业方面的最新 科研成果。许多企业都认为此次信息产业博览会只是一次政府行为,对提升 企业产品销量作用并不大,而且企业需要投入资金不小,所以热情并不高。 而罗启浩敏锐地意识到,此次博览会是他们展示企业实力与形象、激发市场 潜在需求的最好机会。 启浩科技成立了专门项目小组负责整个博览会的筹备、展示、组织及策 划,力图将此次商业智能化系统的展览设计得既生动有趣,又能展示出未来 科技之发展前景。同时,启浩科技还信息办积极沟通,争取到了此次信息产 业博览会的冠名权,以及由 CEO罗启浩面对各大企业家进行一次主题演讲。 信息产业博览会开幕了。由于启浩科技前期的重视与精心策划,整个商 业智能系统的展台成了博览会中的最大亮点,不仅前来参观的领导被吸引住 了,许多相关企业与媒体记者也对商业智能系统非常感兴趣。 同时,在启浩科技精心的新闻公关策划下,在后续的宣传中,启浩科技 及其商业智能软件系统屡屡出现在媒体的各大版面上。启浩科技趁热打铁, 通过专访、案例分析、企业报道等方式,将商业智能软件的优势宣传得淋漓 尽致。 对于启浩科技而言,此次商业智能软件系统博览会及后续新闻策划是非 常成功的:没有投入一分广告,但获得无数的关注与报道机会;无须销售人 员四处出门拜访,但激发了不少企业对商业智能软件系统的兴趣与需求。在 接下来三个月时间中,销售部签下了近十单合约,成交额是过去的二倍。 这一次营销成功之处正在于对市场需求的一种利导。