在铺货过程中,细节同样重要。经销商在铺货过程中,需要注意的铺货细节包括如下几点:
1、铺货的措辞。即要注意铺货时的标准话术。有的营销员在铺货时,往往大大咧咧,嘴巴不甜,不善于称呼人,有时也在很大程度上影响铺货的质量。
2、忘记带相关物品。比如促销品,答应给下游客户的返利、折扣或奖品等。铺货时出现如此纰漏,往往会引起下游经销商的反感,甚至会出现客户因此而不卸货的现象,因此,出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐。如有意外,要向客户真诚道歉以取得谅解和理解。
3、营销员不拘小节。笔者在巡视市场时,经常发现有的营销员在铺货时往往不修边幅,邋遢异常,见了客户面,甚至直呼其名,要么就是一到客户门店,一屁股坐在凳子上,或随意“搜罗”客户的瓜子、糖等小食品吃,从而让客户虽然嘴里不说,但心里却极其反感,影响经销商的良好形象。
4、铺货不及时,无规律。即在铺了本次货之后,下次往往不知猴年马月,基本无规律可言,等到再次铺货时,才发现上次的铺货早已经卖完好久了。这种铺货方式,往往难以让下游客户信任,从而让客户轻易不敢购货,难以建立真正的合作伙伴关系。
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