“协调好原一级代理商和新经销商的利益分配,肯定会是让公司头疼的事。所以,送代理商去商学院,公司应该也有培养他们大局观、战略观的考虑。公司也介绍,在商学院学习后,可能会有一级代理商根据自己地区的战略定位主动要求进行改革。”上述研究员称。
利益手术稍有不慎陷困境
光送学商学院显然不够,要想渠道改革成功,必须要让原一级代理商看到付出后,能得到更大、更多的利益。
据了解,渠道改革之前,不少一级代理商到处“广而告之”诚招空白市县代理商,开出的门槛并不算高:首批进货5万产品,保证金1万,销售不顺可调货。
国泰君安一份研报亦直言,现有代理商如果在改革中投资持股49%,那么新代理商必须将获得的市场规模扩大一倍以上,现有代理商的基本利益才能得到保障。而且,三四级市场的高端厨电消费能力无法事先确定,过早及过度开发会导致公司业绩受损,也不利于线下渠道的健康发展。
实际上,边走边看,原一级代理商多多少少揣着这样的心态。《金证券》记者联系上两位老板电器的代理商,一位称“知道上商学院,愿意服从公司安排”,至于新代理商对自身经营是否有冲击,他表示无影响,理由是“总部给大家的价格都是一样的”。另一位代理商则审慎回应“不清楚”。
《金证券》记者注意到,老板电器采用了多样手段安抚原一级代理商。例如,公司对市场空白地区、效益落后地区、完成公司销售任务比较困难的地区“动刀”,不动现有一级代理商的优势、核心区域。再如,原一级代理商可以参股新代理公司并分红,但不控股、不干预决策。据了解,今年10月份有8个地区会率先启动渠道变革,随后在全国范围内推动。
前往现场的券商研究员透露,公司之前实地调研时发现,三四级城市高端消费的价格承受能力比一二级市场要高。公司在一个县城开了100平方米的专卖店,开业那天卖了三台49800元的油烟机,还预售两台。公司在上海开这么多店,至今还没有卖出去一台。因此,对于三四线城市的市场开拓,在交流中老板电器高管有些骄傲地表示,“通过扫楼(盘)让全县城的人都知道,把消费者招到店里来。来之前要告知本店是高端厨电,不是高端消费者不要进来,做到精准营销。”
不过公司方面也坦言,渠道变革的最大风险在于公司如此大跨步前进,如果最终没有实现目标、战略没有落地,而公司要投入250万的新产能,又要支持300多人的研发团队、庞大的生产线以及分销团队,那么整个盘