: k4 F5 13、谈客技巧5 z6u6 男士有派头,有风度,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;穿着好的女士,夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。* S2 U6以提问的方式正面引导 P7z9 Pb.假如是在这几 种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而 j0F9 C1 R1 Y2 T8 E9 J0g2 Y7N0 1您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜 欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。 不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是‚虽然我是在向客户推销房子,但客户却并没有觉得我是这样, 而是在与他聊天。‛ 4抱着一颗平常心,帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到 这个程度。 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止。 使客户感觉到自己是在作选择,‚瞧您选择的这套房……真是有眼光‛避免说您听我的话没错,别的客户听了我的话买的房都很满意等。 v2i8 S0a0 B4 Q1 反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些:走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这 种房型……(优势)当然厕所是暗,但您用时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢? 分析:有的房型厅是曲直正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好,但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能 两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。 514、现在还未开工,就争着买,为什么?7 看准了公司这块金字招牌,他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此,将来您是不愁什么升值,我是不愁卖,在我们这里永远都不可能有现房卖,因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 15、要求退订,先摸清后再说: i3 D0 L2C4 先生,您做生意这么成功,请问,您最得意,最成功的决策中,有几次是太太参与做成的,昨天您到我们这里来,第一眼便看中这套房子,要相信自己的感觉。这么好的房子,这么低的价格,这么好的环境,过三年您回头看, 购买这个房子无疑是您最明智的决策,那时您肯定会感我,请我吃饭的。先生,相信您的眼光,相信您自己的直觉, 肯定没问题,我们现在就把它订下来。 u8Y4 16、预约见客户的技巧2 U7m2 先生吗?您好,我是……您今天收到我的一个业务员(说‚同事‛会来得好一些),叫的宣传单,听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间,我给您作详细的介绍,您今天是上午来还是下午来?(客户如果说