我们一生中有大量的机会向别人介绍自己
只是其中的大部分,都被我们浪费掉了
给你30秒的时间,你会怎样向其他人介绍自己?
先不要着急回答,想一下,再往下看。
每一期的线下课,我都会让大家先做这道题——事实上,能不能用几句话清晰地描述自己,是贯穿课程内容很重要的一部分。因为你的自我介绍本质上就是你的自我定位,它甚至在一定程度上决定了你的商业模式、战略资源的投入,自身能力的提升方向,团队组织的搭建……
大部分律师的自我介绍,基本都是类似下面这样的结构——
我叫XX,是XX律师事务所的XX。
我主要是做XXX方向,擅长XXX领域。
我得过XXX奖项,曾经获得XXX荣誉。
曾经帮助当事人/客户完成了XXX,获得很好的XXX。
你的自我介绍,会不会也是类似的方式?
只是类似这样的自我介绍,我在课堂测试的效果是——虽然你说了很多东西,但是听的人,其实最后只能记住一点点。而且往往说得越多,记住得越少。
这里面需要先强化一个认知——自我介绍是一件特别重要的事情,因为你不会平白无故地自我介绍,你做自我介绍的目的,是希望你接触到的人,可以更快速地记住你。所以好的自我介绍,不应该关注『如何说清楚你是做什么的』,而是应该关注『如何让别人更好地记住你』。
所以今天,围绕『自我介绍』这个话题,我想和你分享我的一些思考,希望可以给你带来启发。
一
我们一生中有大量的机会向别人介绍自己,只是其中的大部分,都被我们浪费掉了。
前段时间上课,有个律师同学在休息时间和我聊天,我和他交流了10分钟,却依然没听明白他到底是做什么的。我想如果时间再长一点,我可能连这位律师名字叫什么都会忘记。
他花了很大的篇幅和我描述他们具体做的事情,以及怎么给客户做服务的。但是作为一个暂时还没有需求,对此类业务更没有认知的普通人,他说的很多信息我都需要花很多工夫理解,能够立刻记住的,就更少了。
当我在课后和这位律师提到这点的时候,他也很有感触。他说自己团队平均每年都要出去讲课至少40次,接触上千的目标客户人群,但是大部分时候,他都是这么介绍自己团队的。所以某种程度上来说,虽然他有很多机会让别人记住自己,但是大部分的时候,可能都没有产生理想的效果。
如果你感触不深,可以试着和身边的人介绍一下自己。介绍完之后,立刻问——他记住的东西都是哪些?
我试过很多次,我发现这是一个很普遍的现象——人们只能记住那些简单的、直接的、差异的、以及对自己有意义的东西。所以当你问身边的朋友,到底记住了什么的时候,他通常只能用一些标签、数字、特点来描述他所记住的东西。你可能讲了一大段,但是他最后只能记住某些点。
这其实符合品牌的底层理论——品牌本质上就是一个符号,目的就是让人以偏概全,原因就是信息不对称。
所以如果重新设计自己的自我介绍,有了这层底层认知之后,你就应该更加明确这一点——
增加信息量是没用的。你说得越多,可能别人记住得就越少。为此,你必须用尽可能精简、明确的信息来介绍自己,这样对方才更加容易记住你。
在这件事上,我有一个基本的原则。就是好的自我介绍,需要说得清,记得住,有意义。落到具体做法上,有一个常用的套路叫『FAB法则』。
我们结合起来,一个个来讲。
二
第一个重要原则,就是自我介绍需要尽可能地简短、清晰。
一个好的自我介绍的开始,就是应该快速说清楚你的Feature,也就是最直接的——你是谁,叫什么名字,做什么的。
通常的做法,就是用『品牌名』+『品类名』这样的方式。
比如当我和一个非法律人介绍自己时,我都会采用这样的方式——
我是大鱼,是做律师社群的,通过培训、咨询等方式,帮助律师提升品牌。
放到律师身上也是一样——第一时间说清楚你的品牌名+品类业务。
比如:我叫XX,是一名律师,专门为广告行业客户提供全周期的法律服务。
除非你的律所是路人皆知的大品牌,否则律所名称可以放在第二部分的『优势』再提。先说清楚你是谁,做什么的,会让人尽可能快速地形成印象。
这里面有两个小细节——
1. 品牌名需要简单易记。如果太复杂,或者读起来拗口,就需要调整。
所以我不论在任何时候,都只会强调自己是『大鱼』(这是我的品牌名)。因为相比于我的真名(余朋铭),『大鱼』这两个字,不用解释,一听就基本明白是什么,立刻可以记得住。
当然,更要避免使用容易产生混淆或者误会的名词(比如『无法无天』这个词就不太好)。
别忘了,你的品牌名是为了让人记住,不是为了自我表达。
2. 介绍品类时不要用太复杂、太专业的名词。尽量用别人听得懂的概念。
这里面其实涉及品牌的基本理论,就是如果你希望别人尽快记住你是做什么的,那么最简单的做法,就是用对方脑子里已经有的概念,来尽快建立关联。
比如我早期的时候会说,我是给律师做品牌赋能的,后来投资人朋友提示我,『赋能』这两个词可能不在大多数人的认知范围里,说了可能听不懂,所以后来才换成了『律师社群』这样更容易明白的定义。
在这件事上,做得最好的是华与华这家公司。他们一直有个理论——超级符号就是超级创意。所谓超级符号,就是那些人脑中已经根深蒂固的概念,做法,品类。所以华与华给任何品牌做方案,都会刻意把品牌尽可能地和人们日常生活中已有的概念做关联。
放到律师身上也是一样。不能为了标新立异,用一些奇怪的说法。所以最保险的做法,就是说清楚自己的身份,以及服务的对象即可。
一个简单的标准是,如果你说的概念、品类,还需要花费更多时间来解释,那么就需要调整了。
三
第二个重要原则,就是自我介绍需要强调自己的优势,并且让人记得住。
介绍自己的优势,有三个基本的点——
明显优于别人立等可验证没有形容词
通常的做法,就是想办法通过『数字』描述差异,突出独特性。我常常强调律师对外宣传自己,不能光说自己的『品类』,要强调『独特价值』,就是因为这个原因。
并且很多时候,『独特价值』并不是『独一无二的价值』,只要能体现你的差异即可。
这里面有个小技巧,就是你需要从对自己有利的角度,来说明自己的『独特价值』。
比如对我来说,当我和非律师的朋友介绍自己的时候,我就会特别强调一个数字——
我认识全国超过10000名律师。
10000名这个数字,很容易让人印象深刻,并且立刻记得住。我并不需要通过对比,来说明我是中国认识律师最多的人。听众会自己从10000这个很大的数字里,得到类似的结论。
通常来说,独特价值的提炼方法, 主要是从下面两个维度——
物理层面:你是否有独特的产品、或者与众不同的做法
我和股+团队的罗毅律师聊品牌的时候,会建议他一定要重点强调自己的『独特做法』——不论是『动态股权』这个做股权的方法,还是『标准XX步』这样的服务流程,都是让人容易记住的独特价值。
放到其他律师身上也是一样——同样的业务,你是否有不一样的做法,或者有特定能力上的差异(比如能够30分钟快速审合同),都是可以重点突出的独特价值。
心理层面:你是否有比较明显的相对优势、或者有特定的突出地位
正如前面提到的,很多时候优势不一定是『绝对优势』,只要『相对优势』,就足以让人印象深刻。
比如如果你和别人说自己是盈科律师事务所的,你得先预判客户到底知道不知道。相比直接说自己来自盈科,不如说来自『中国最大的律师事务所』,效果更直接。
同样的,如果你的客户数量不够,但是你的客户满意度,或者特定类型业务的胜诉比例更有相对优势,那就应当强调这一点——比如,在XX法院(或者XX类型业务)有XX比例的胜诉,都会让人更容易记住。
总之,你需要提炼自己的相对优势、独特价值,并且符合『明显优于别人、立等可验证、没有形容词』的原则,然后放在自己的介绍里,反复强调。
大所、大律师会强调自己的规模、资历,初阶律师或者初创品牌,就应该强调自己的独特价值,相对优势。这样才有机会突破。
四
第三个重要原则,就是在自我介绍中需要提供可以建立联系的关联点。
人会更容易记住和自己有关的东西,所以一个令人印象深刻的自我介绍,还有一个很重要的点,就是要在信息里提供关联性。
通常这样的关联点,也可以从两个层面来考虑——
功利层面:你能解决我的什么问题,或者我可以得到什么
所谓关联点,其实就是创造一个理由,让目标客户可以记住你。这里面的关键,就是强调你能给他带来的『益处』。
这需要你对目标客户的业务有足够的理解,这样才可以有的放矢地强化你对他们的益处。
比如我看过一个律师的介绍,他会强调『我有一套XXX的方法(独特价值),过去每年都会给我的客户避免X次债权债务的纠纷,节省了大约XXX的预期损失。』
当然,按照我的钩子理论,你还可以做一件事,就是想办法提供一个对他有价值的『福利』,让目标客户可以更加主动地加你。这样即使这个客户此时不一定有具体的需求,为了获取『利益』这个点,也会更有可能和你建立联系。
意义层面:赋予这件事一个更加长期的价值
比如我自己参与很多外部活动,我接触到的大部分人都不会有『找律师』的需求。但如果这个人是我非常希望建立长期联系的,我就会强调一件事——
就像认识医生一样,每位XX都有必要认识一个律师朋友。所以认识我这样一个能接触到全国10000名律师的人,肯定没错的。
通常我在这样的活动里,提到类似这样的话,再主动Po出自己的微信号的时候,就会有更多人来加我。
你可以想象,如果今天你在某个场合认识了一个医生,你也会产生类似的需求。不是因为你当前有什么问题,而是你从内心深处就知道,认识一个医生朋友很有必要。
注意,这个意义需要你主动提示出来,不能指望别人『自动形成』。
别忘了,你的自我介绍的目的,是希望在尽可能短的时间,让别人可以记住你。而创造价值关联点,则是非常直接地让人主动记忆的方式。
千万不能觉得,自我介绍就是『说清楚我是干嘛的』就结束了,你需要主动创造关联点。
五
自我介绍之所以是一件很重要的事情,是因为自我介绍本质上就是我们的自我定位,对外,这是你出传递的品牌标签,对内,则决定了自己的资源投入,是你的战略选择。
所以每一位律师,在任何场景下,都不应该忽略每一次自我介绍的机会。这是你给目标人群建立品牌认知最简单、最快速、最直接的方式。
而为了做出更好的自我介绍,第一件事,就是先要明确这件事的任务,是希望别人记住你。
然后才是,为了服务于这个目的,你需要重新梳理自己的介绍。关键点在于——
1.说得清:用尽可能简单的概念说清自己的品牌+品类
2.记得住:找到相对优势、独特价值,用数字的方式强化
3.有意义:从功利、意义的角度,主动建立关联点
希望可以给你带来启发,关于这个话题可以加我微信慢慢聊:dayupengming