客户要求降价怎么回复
在销售过程中,经常会遇到客户因购买的数量多而一再要求销售员降价,甚至有的客户还会有一整套的说辞,比如“你看,我一下子购买了这么多,也应该算是大客户了吧,所以说你在价格上一定要再优惠点啊!”“我觉得你们的产品真的是非常好,我肯定会给周围的朋友介绍的,但是你得给我再便宜点才行!现在不是都讲薄利多销吗?”客户这种咄咄逼人的气势,仿佛在告诉销售员:你如果不降价的话,我就一件也不买了。每当遇到类似情况,销售员常会感到很为难。
客户:“我这次订的货数量可是不少啊,在价格上能不能降点呢?”
销售员:“真对不起,我已经是按照底价给您了,我不可能赔钱卖给您啊,不能再降了。”
(1)客户:“我订的数量这么多,你在价格上也不能降点吗?”
(2)客户:“看在我购买这么多的份上,还是再给我优惠些吧。”
(3)客户:“我订了这么多的货,怎么说也算是你们的大客户了,无论如何都得再给我降降价啊!”
针对上面客户提出的几个问题,如果稍不注意而采取了下面的几种应答的话,就会产生很坏的影响。
(1)“就这样子了,不能再降价了,再降价,我们做的就是赔本的生意了。”
(2)“那……好吧,我给你打个折扣吧。”
(3)“您真会开玩笑,您这还算大客户呀?我们店的大客户一次要订上百件产品呢!”
对于那些以“大客户”自居的客户,导购员心里明白他们通常称不上“大客户”,其实客户也明白这一点,只不过是想找一个降价的最好借口,而且很多时候,客户也不是很在乎你给他降了多少,只是在寻找一种心理平衡。认清了这一点,导购员就要采取有效的措施来应对客户的降价要求。
1.不要痛快地接受降价
当客户以购买数量多而提出降价要求时,特别是那些一而再、再而三地提出,一些销售员为了做成生意,就会比较痛快地接受客户的降价请求,结果往往是虽然生意成功了,但获利微薄,并没有达到销售的最终目的,让人有种得不偿失的感觉。这种情况常会发生在那些没有经验的新销售员身上,特别是有些时候,客户购买的产品数量并不是很多,却还是要这么说,这就是一种借口了。因此,在销售时,销告员一定要有自己的销售思路,做到全面考虑,不要对客户有求必应。
2.让客户明白你在尽力
当客户听到自己的要求遭到销告员的拒绝时,或者是很长时间也不见销告员下结论,一些客户就会觉得销售员只