随着银行业的蓬勃发展,同业竞争越来激励,揽存随之也成为了银行柜面人员的工作重 心,柜面人员到底如何有效进行柜面揽存是一个值得大家思考的问题。下面是为大家带来的 十个拉存款方法,希望能帮助到大家! 十个拉存款方法 一、柜面人员揽存思路 “揽存”顾名思义,就是通过营销吸收客户闲置资金。对于柜面人员揽存来说并不能一 概而论,对于不同的客户,不同的需求,我们应该做出不同的应对,采用不同的方法,所以 明确目标,统一思路便成为了揽存成功与否的关键。 定期为主,活期为辅。众所周知,银行存款最重要的就是要稳定,如果说今天把存款揽 进来,明天就取走的话那也就是徒劳。现实中我们也不能保证我们的每一笔揽存都能一直稳 定,所以我们只能是以定期为主,活期为辅,定活并存。但从某种意义上说,活期也有它的 优势,一是它的运营成本要比定期底,活期的利率是 0.35%,而定期(一年)的利率是 2 点几, 这对于银行利润来说是有区别的;二是活期账户资金变动较大,某种程度上有大幅度新增的可 能。 分散风险,减小波动。银行本身就是一个高风险的行业,关键是看我如何去面对风险、 分析风险、处理风险。柜员揽存的风险固然就是客户存款会不会大额变动,对于这个问题我 的观点是广泛撒网,分散风险。举个很简单的例子一个 100 万的存款客户和十个 10 万的存款 客户,十个 10 万的客户存款的稳定性很可能高于一个 100 万客户。所以说我们不能只依赖于 大客户,在营销大客户的同时也要积累大量中小型客户,形成大小并存,大小互补的稳定局 面。 客户至上,利益为先。银行业在一定程度上说也是服务业的一种,客户至上也是商业银 行一贯坚持的经营理念,这不仅仅局限在优质服务,更重要的是客户利益。一切从客户角度 出发,从客户利益出发似乎是我们每一位银行员工的原则,而柜面人员既是商业银行与客户 接触最密切的群体,也是银行营销客户的重要渠道和风险防范的直接参与者,因此柜面人员 在揽存的思路上一定要特别注重客户利益。在风险可控、风险偏好适宜的前提下,多为客户 切身利益着想,积极正确引导客户理财。在客户需求与风险承受范围之内的情况下推荐收益 率较好,产品周期适宜的理财产品,达到互利共赢的目的。 二、柜面人员揽存技巧 柜面揽存是柜员柜面服务中非常重要的一部分,也是柜面人员营销能力的重要体现。如 何运用揽存技巧,提升服务水平和营销业绩却又是柜面人员极为困惑的事情。不同的客户适 应不同的方法,因人而异,关键是多开口营销,学会察言观色,了解客户心理与需求。两节 营销以来,我结合柜面揽存的亲身体会总结了几点方法与大家分享。 以旧换新,间接揽存。目前在银行客户群体中,有一部分客户使用的银行卡是多年前办 理的生肖卡、市民公交卡等等,频繁使用情况下大部分卡片都已出现卡面模糊不清、磁条感 应不灵、卡片折损等现象。这样也就给我们的揽存创造了机会,通过给客户更换新卡,我们 也就轻而易举的将客户名下的所有资金都揽入到自己网点名下。这也还是第一步,接着我们 还可以给客户推荐整存整取、零存整取、七天通知存款等多种存款形式,以便让我们的存款 变得更加稳定。当然,这其中也会出现不少问题,比如说有一部分客户是很在意自己的卡号 的,他们不愿意改变自己原有的卡号。当遇到诸如此类的问题时我们也就要灵活变通,在明 确告之客户同卡号换卡耗时久,而且在换卡期间该卡不能正常使用的前提下,采用不注销旧 卡,提出新卡与旧卡同时使用、逐步转换的思路来引导客户,让客户有足够的时间将旧卡上 所有的业务慢慢地转换至新卡,很多客户都能接受。 活期转定期,收益引导。众所周知,银行活期利率要远低于定期利率。在我们的客户群 体中,往往有一部分客户并没有关注到这一点。当我们遇到异所的活期客户时,我们便可以 以此为突破口,在办理业务的同时我们就可以给客户算一笔账,告知客户假如账户中的 10 万元存款存活期一年是只有少得可怜的 400 左右利息,但如果存一年定期的话就有 3250 元的 利息,如果存期越长利率越高,既稳定又存取自由。当客户听我们这么一算,客户也许会觉 得活期也是存,定期也是存,在没有更好的投资项目的情况下,还不如存个定期划得来。 积分送礼,利益诱惑。在我们的客户当中,往往有这么一部分以中老年女性为主的客户 特别注重活动中的回馈与礼品。在我们办业务的过程中,如果提及到存款积分兑换礼品的话 术时,他们会觉得自己通过参与活动得到免费赠送的礼品是很实在,这时也许会在考虑不影 响自身理财的情况下同意我们的推荐。 借助 VIP 优势,提升客户等级。针对于小型个人存款客户来说,优先办理业务、手续费 打折等一系列优惠政策往往具有极大的吸引力。面对这样的客户时,我们便可以给客户推荐 申请办理 VIP 卡这样的方式。如果客户有这样的需求,那么我们也就离成功不远了,当告知 客户如何高效快速提升 AUM 值,成功申请到 VIP 卡时,客户自然会全力配合我们的提出的存 款要求。当我们面对金级、白金级客户时,揽存就有一定难度了,但这也并不是不可能,只 要客户满意你的服务态度,认可你的业务能力,同样也可以以提升级别(金卡级升白金级、白 金级升钻石级)为依托进行揽存。 锁定目标,靓号吸引。在我们办理业务的时候,往往会发现有那么一部分客户,存款数 额较大,但却并非本网点开户客户。这时我们平时预留的一些靓号银行卡往往就能派上用场 了,类似这样的大中型客户往往对漂亮、吉利的数字比较感兴趣。如果我们以给客户申请这 样的卡号为条件,他们便会接受并以此为主卡。所以我们在平时一定要多留意自己的普通储 蓄卡卡号,或者不间断关注结算通卡选号系统,把精心挑选出来的卡号预留给那些能带来大 量存款的客户。 开门见山,真情感化。在揽存的过程中,往往会有那么一些客户让你束手无策,没有那 种方法能吸收存款。这时我们不妨可以试试开门见山的说出你的请求,告知客户你的存款任 务以及巨大的工作压力。虽说社会是现实的,但也并非是绝对,说不定这样直接的、毫无掩 饰的、坦诚的请求会得到客户的认可与帮助,但须注意的