差距
客户
你们
销售顾问
我在展厅里看到这样一种景象:(这也是很多展厅里发生过的)
客户:“这台就是你们的新车,多少钱”
销售:“这台是我们的顶配,24.59万”
客户:“那这台车多少钱?”
销售:“179900”
客户:“咦,这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”
销售:(跟在后面)“这台车少了很多配置,没有天窗,没有真皮,没有......”(其实我听到了也就三项差距)
请问这位销售顾问这个对于你的介绍有用吗?据我发现,这样给客户介绍两款车的差距,客户简直就是没有感觉,客户也不会记住这两款车的价值差距到底在哪里?你们有没有发现,如果客户问你这两个车的差距是什么?你如果告知客户这两个车一共相差28项:安全1项,外观:6项,内饰:10项,娱乐:7项,舒适4项,总共28项,你说客户是什么感觉?客户就会很想了解这项到底是哪里?是什么?而且也体现了你的专业性,你如果再告诉客户这些差距加起来差距20000元,每项平均下来价格714元,客户会怎么想,感觉你非常具体,而且感觉这个不贵。而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观,非常有说服力,而且当客户在简单问价的时候,可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样,没有哪样,你说得过来吗?就算你说完了,客户记得住吗?心理学研究,客户对这样的情况只能记住前3种,超过5种就会忘记。
如果用在实战中就应该这样说:
“先生,您看的那款车他们在外观,内饰,娱乐,安全和舒适方面就差了28项配置,每项配置值714块钱,足足差了20000万,确实有很大的差距,不过两款车满足客户的需求是不一样的,不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢?......“(或者说:“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢?”)
“行吧,你给我说说”
“那我在介绍前,能否问您几个问题呢?”
......
你们都应该知道要问些什么问题了,不知道的就太不应该了......
那客户再问,有哪28项时,你再慢慢给他说,他才会有可能记住。因为这是他想让你说的,你们明白其中的道理吗?
注意我说的是有可能记住,因为如果你们没有一定的方法,靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的,而且就即使你们在平时的考核中,背过关了,