如何突破现有的瓶颈,构建多渠道、广范围、分层次的大招商格局,以提高招商推介效果,是综合性国际贸易展会需要认真面对的重要课题。因此需要加强对流失采购商的行为调研分析,找到症结所在并提出有效解决方案。与此同时,进一步改善展会现场服务环境,提高对采购商的服务质量与水平,以此来巩固老客户,挖掘新客户。
为了把一个展会项目越办越好,就要不断创新招商推介形式,提高招商推介效果。
一、品牌营销与组合营销
充分利用组合营销手段来拓展招商工作的广度、深度与精准度。首先,一个成熟的国际展会,进行境外广告投放和招商推介等,是扩大展会影响力,保持采购商到会持续稳定增长的有效途径。其次,电子邮件和网络广告在开展境外广告宣传方面效果明显,应在广告内容和形式上进一步加大创新力度。再者,可将境外广告宣传与招商推介活动结合起来,达到精度招商之效。此外,宣传礼品中植入传统文化要素,也能带来事半功倍的宣传推介效果。
二、提升展会服务质量与水平
通过调研分析,新采购商通过老采购商口碑相传前来参会的占比高达57%,说明以这种形式吸引采购商到会效果明显。进一步挖掘现场服务资源,扩大境外来宾服务范围,改善境外客商的餐饮和休闲环境,提供个性化服务,以体验营销方式并配合软文等新媒体打造口碑效应,让客商有宾至如归的感觉。此外,网络技术的迅猛发展对展会服务提出了比以往更为快捷的要求。
如实行网上拓展、网上预订酒店与机票,通过电子邮件及时回复客户,下载客户需要的关于展会的各种表格资料等。
三、充分发挥境外工商团体作用
与境外工商团体与贸促机构建立了合作伙伴关系后,应充分发挥他们的作用,利用他们的影响力,让他们尽量组织其会员企业来参会。应当与他们保持经常性的联系,向他们及时通报展会的有关情况,了解他们的需求,为他们提供整体服务解决方案。
四、研究防止采购商流失办法
在拓展新客源的同时,还要防止老采购商流失。针对这一现象进行跟踪研究,采取针对性的改进措施,吸引部分老客商重新参会。此外,还可充分利用信息化技术,建立买家管理系统和增值数据库,定期通过电邮、短信、活动推广等方式与数据库内的买家保持互动,向他们传达行业资讯,增强老客商对展会的黏性。
据展览业一项最新调查结果显示,参展商所拥有的高质量客户资源可以为展览的招商贡献至少在50%以上。