他们都在干嘛?
他们在做着一件什么样的事呢?
为什么一个一个看起来光鲜的成功企业要做这么一件事呢?
企业的成长往往是由第一桶金积累和发展起来的。通过数百家出口企业的走访,我们发现,大多数,乃至于绝大多数的出口型企业是从好的销售发展起来的。好的销售有好的客户,好的客户给公司下订单,企业获取利润。
这不挺正常的吗?
有问题吗?
当然没有问题,但企业发展到另一个阶段的时候,你会发现,这样做远远不足够。
销售型的出口企业依赖于较强的销售员素质。在发展期,好的销售员可能是老板,可能是跟着老板一路砍杀过来的干将,这些干将得到老板的贴身辅导,颇得真传。这个阶段人数不会超过二十个人。
继续发展,老板带队的干将们开始进行分化,有一波继续做开疆扩土的干将,另外有一波开始做管理岗位,开始带人。
从这个阶段,就开始呈现力有不逮。
除了干将的素质能力以外,还有什么问题呢?
王总做的行业是工程五金类的,在平台上开设了店铺,一年有不到一百万的生意。平台的销售给王总建议,如果要把外贸营业额做到三百万,有一个方案。王总了解后,嗤之以鼻。销售的建议是把平台数量从一个扩展到三个甚至更多。王总认为这个建议比较扯。流量有,点击有,询盘有但是不理想。来咨询的所谓客户根本不是我们的菜。
问题是什么呢?
销售行为的进一步分化和细化就需要市场部发挥作用了。
销售成交的质量,来自于客户来源的质量和数量。客户质量高,也就是说,客户的属性和企业优质客户属性匹配度高。数量高就很容易理解。
可是比较荒谬的是,客户质量高这个问题对于销售员而言,几乎是无解的。这个问题单单对于销售而言,是靠人品和运气的。那显然太被动了。
我们把客户群体分成四大类,三大类在图上。
最右边是已成交客户,已成交客户是给过钱的,也就是老客户,这些客户通常是由销售部和售后服务部的同事在服务。做这些工作为的是,返单。使生意能持续进行。
中间一拨儿,是在跟进客户。在跟进客户往往是销售部的同事在跟进。我们已经和这拨儿客户建立了联系。这个工作则是为了成交。于是在销售中就有了英雄。他们善于把线索转化成订单。
还有两拨群体,更加关键。
就是最左边的一拨儿。我们叫他们潜在客户。所谓潜在客户有几个特征,第一个,就是你不知道他们,第二,他们不知道你,可能知