一天,甄敏从网上搜集信息,发现了一位潜在客户,于是想办法拿到了客户的联系方式,并拨通了客户的电话: “您好,周校长。”甄敏礼貌地说道。 “你好,有什么事吗?”电话另一边传来一位中年女士的声音。 “周校长,我是××的甄敏,我公司是一家专门从事新课标教育研究的机构。我了解到我们学校从今年开始推行新课标教学,今天给您打电话主要是想就新课标教育方面的问题与您交流一下,想约您见一面。”甄敏热情地回答,并提出自己打电话的目的。 “又是新课标?我已经接过很多这样的电话了,不要再打了。”对方恼怒地说。 如果你是甄敏,这个时候会怎么做呢? □ 急忙澄清,对客户说自己是第一次给她打电话。 □ 死缠烂打,说只占用对方几分钟时间。 □ 向客户道歉,说打扰了,然后挂断电话。 在遇到类似的情况时,大多数的销售人员特别是销售新手都会采取上面三种方式中的一种,然而却都不是最理想的方式。 第一种回答急于向客户澄清解释甚至是反驳,只会让客户更加反感。这种情况下,客户是听不进销售人员任何解释的。 第二种方式虽说有时候会有一定的效果,但在客户恼怒的情况下,这样无疑是“自取灭亡”。 第三种方式是退却的表现,这绝不是销售人员应该做的。 实际上,这种情况下,销售人员无论是反驳还是退却都无法解决问题,无法达到预约的目的。那么,到底如何应对这一状况呢? 首先,我们要了解客户这样回答的原因,大致有三: 1. 本公司其他同事曾经给该客户打过电话。 2. 自己曾经打电话给该客户。 3. 其他公司的人打过电话给该客户推荐过同类产品。 无论是上面的哪种原因,出现这种情况都不好解决。第一种以及第二种原因实际上与公司以及销售人员的自身管理有关。当今社会,人人都很忙,如果客户连续接到几个来自同一家公司的电话,推销同一类产品,他们就会很不耐烦,心里会对这家公司产生恶劣的印象。因此,即使客户有需求,也不会和这家公司合作。为了防止此类现象的发生,公司要对销售人员进行规范管理。另外,销售人员也要学会对自己的客户资料进行有效管理,如建立客户信息记录表等。 …… 此外,销售人员也要明白,客户这样说就证明以前打过他电话的销售人员都失败了,自己还有机会。面对此类客户,如果销售人员的表现与先前打电话给他的人是一样的,那么得到的回答也会是一样的。因此,要想得到不一样的回答,就要有与众不同的表现。 在具体工作中,销售人员可以这样化解客户的拒绝: 话术1