采购要对自己每次促销的商品,要不断的去做每日跟踪,卖了多少?库存多少?所有的店面的执行情况?等等这些一系列的因素,都要去做每日的跟踪。
在整个跟踪的过程中,我们不断的去修正一些动作。例如说我们的库存,例如说我们的促销力度,尤其是一些节气的特殊商品的这种促销,我们都会根据时间的进程去不断的调整。
整个促销下来的话,我们要对整个结果进行一个总结和讨论,并且回顾一下我们整个促销过程中有没有不该发生的一些不利于销售的因素,最终肯定要需要跟你的销售预估去做一个对比。
我们可以根据实际的销售情况,以及整个销售过程当中的这种表现,跟我们的预估数量去做一个对比,对比的结果我们会不断的去总结,那么长期的不断的去做重复的动作,总结动作,包括我们的整改动作,包括我们上一次促销中发生的问题,我们如何在下一次促销中去避免,这样子不断地累加,最终得出来的结果一定是会非常好的。
我们每年的话基本上就在24档促销,尤其是在节假日的时候,可能会增加一些特色商品促销力度,最终的结果会跟着你每一次的不断的复察,不断的总结你的促销定位,促销商品的定位会越来越准。
下面我们来说说费用问题,其实每个连锁也好,包括大卖场也好,都会对费用这块比较重视。因为从去年8月份我开始跟着以前的领导在做B to B这一块,其实我发现以前经常都会提到的说羊毛出在羊身上,供应商的利润空间其实是非常固定的,因为他们的竞价,尤其是一线品牌,这种代理商的他的总体的运营成本也好,包括上游厂家给他的利润也好,包括它的资金占用产生的费用也好等等,这些都是相对比较固定的。
到底是要利润还是要费用加利润?从我现在的行业中我觉得要利润。
所有的这些利润最终会体现在你的销量上面。那么简单的说,就是你的销量越大,你的利润会越高。但是在收费用比较多的一些企业,费用的比例跟你销售的比例往往有些时候并不是成正比的。可能看上去说我每个月会有返利,会有季度返利也好,我的年度返利也好,看上去后台有了一部分的费用。会导致你的进货价格较高,采购会逼得把零售价提的较高,最终让顾客的接受度会慢慢的减弱。
如果我们把这一部分的费用最终转化成利润放在前台的话,采购对于产品的管控,包括它的销售的表现,更容易掌控一些。促销的形式也会因为利润空间较大,也可以多种多样。有些时候为了完成销售任务,或者公司要求完成销售任务,我们可以利用这种较高的利润空间的这个条件,去做一些促销活动。
其实我是比较赞成包括不仅要有销售利润,也要有后台利润。
但是对于如果说是对于那种既要前台利润也要后台费用的企业来说,这种销售的表现并不能够达到真正的百分之百,。实际上利润空间都是固定的,你不可能让供应商亏钱陪你玩,这是不可能的事情。那么采购如何能够了解市场行情,了解商品的市场价格,这才是一个非常重要的一个环节。
同样的商品,无论是KA卖场也好,包括通路也好,包括有些有些公司会有一些特殊渠道也好,包括餐饮渠道批发市场等等,各种各样的渠道,他们的价格都是不一样的。厂家对于各个通路的要求不一样,希望他们在里面扮演的角色也会不一样。
那么很多时候的这种政策的倾斜都会因为根据公司的一个实际需求去做一些偏移,采购就要对自己所管辖的商品,在不同渠道的通路上面的进价都有所了解,这样有利于你跟供应商之间的谈判,商品的促销的确定,以及跟供应商的一些陈列费用的谈判。大品牌企业,对于利润和品牌宣传,包括新品费用,堆头费用,都是分开的。那么你对于这些东西这些实际性的了解,会对你跟供应商的谈判带来很大的一帮助。
在整个采购过程中,一定要有对自己有所要求,而不能仅仅说做一个只知道去买进来,而不知道如何让更好把它呈现出来卖给消费者,我觉得后者可能会是更适合做采购,前者可能更适合做简单的一个助理的工作。
最后我们来说一说年度合同,在年度合同的规划上面,公司是非常重视的。第一个肯定是公司的整体的盈利,也包括第二年的开店数。第二个就是销售指标,有销售也有营运部去完成的。最后一个利润指标。
那么建议在整个年度规划的过程中,采购要把所有的方方面面的因素全部都纳入到你的衡量范围之内。首先一个就是第二年的开店数量会达到多少?那么有了开店数量以后,也有了前期的数据的一个支持。
那么在费用方面可能会从合同上面去合同谈判过程中去做一个确定。会对所有的供应商去逐条逐条地去过每一个供应商的合同条款。那么一般我们会在每年的基本上10月份就开始做这方面的准备。那么11月份、10月份下旬我们就开始进入一个谈判的过程。
原则上我们希望在12月31号完成所有合同的谈判,最迟合同裁判年限不能超过第二年的2月底或者3月底,每个公司根据自己的实际情况可以自己去做一个确定。
我们会对所有的合同条款,每一个供应商,他的明年的销售预估,可能会带来的一些费用预估,包括它的毛利率的要求,等等,包括新品的引进计划等等,去做一个详细的规划。这个规划其实是为了第二年采购的行为做一个标杆。有了这样子的一个指标放在那里的话,所有的动作就是为了达成指标而动的。
谢谢大家。