在工作中,我常接触到知识产品的老师和企业的高管。每周末,我都会来和你分享一下本周的学习收获,希望能给你一些启示。
口述 / 魏丹荑(微信公众号:吴晓波频道)
电影《华尔街之狼》的结尾一直让我印象深刻:小李子饰演的销售天才乔丹·贝尔福德向堂下的听众提出了一个考题:“把这支笔卖给我。”
得到的回答各式各样,有人说这笔很好用,有人说这笔能记录文件,有人说自己很喜欢这支笔。然后电影就结束了。
怎么把笔卖给对方,是销售界的经典考题,很显然,上述这些答案都不够拿出来说。风靡世界的桑德拉销售体系把销售分成七个步骤:亲和信任—事先约定—痛—预算—决策—解决方案——后售。其中,第3个步骤的名字叫“痛”,就可以用来解答这个经典考题。今天,我就来介绍下有关这个步骤的知识和道理。
在电影中,其实向观众展示过经典答案。
主角贝尔福德的黑帮朋友布拉德,在面对这个考题时,不假思索地回答:“来帮个忙,在纸巾上签个名给我。”贝尔福德回答:“我没有笔。”
道理很好懂,很多人一听就明白了——这是抓住痛点,创造需求。但为什么抓住痛点会比介绍优点更有效呢?在桑德拉销售体系中,销售在向客户推销时有一句话必须要牢记:“要谈痛,不要谈产品。”