2001 2001年,广州亚洲达能 年,广州亚洲达能 有限公司参股光明,比例为 有限公司参股光明,比例为5% 5%。光明品牌的广州销售公司基本是达 。光明品牌的广州销售公司基本是达 能公司的下属公司,其财务、物流协调和销售行政等职能由广州达 能公司的下属公司,其财务、物流协调和销售行政等职能由广州达 能公司承担。光明品牌向广州销售公司派遣了若干名工作人员负责 能公司承担。光明品牌向广州销售公司派遣了若干名工作人员负责 广州市场的运作。 广州市场的运作。 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-40 他们首先找到了广州市最有规模和销售额最大的家乐福和麦德龙两他们首先找到了广州市最有规模和销售额最大的家乐福和麦德龙两 家大卖场磋商有关产品进场的问题,磋商的结果是光明品牌以每单类产 家大卖场磋商有关产品进场的问题,磋商的结果是光明品牌以每单类产 品万余元的价格解决了进场问题,为了解决在超市系统中的促销问题, 品万余元的价格解决了进场问题,为了解决在超市系统中的促销问题, 光明品牌又为每位促销人员付出每月千元的工资,以及每单类产品若干 光明品牌又为每位促销人员付出每月千元的工资,以及每单类产品若干 的管理费用。就这样,在花费了一大笔的通路费用之后,该品牌的产品 的管理费用。就这样,在花费了一大笔的通路费用之后,该品牌的产品 终于顺利地进入了两家大卖场以及超市系统,直接和当地的消费者见面 终于顺利地进入了两家大卖场以及超市系统,直接和当地的消费者见面 为了更迅速、更大范围地占领市场,厂商在广州市区的各个辖区内设立为了更迅速、更大范围地占领市场,厂商在广州市区的各个辖区内设立 了一级经销商,由他们向辖区内的超市系统供货,由二级经销商覆盖所 了一级经销商,由他们向辖区内的超市系统供货,由二级经销商覆盖所 属区域内各个居民生活小区的奶站和小门店。经销商按照销售要求设立, 属区域内各个居民生活小区的奶站和小门店。经销商按照销售要求设立, 为了增加销量,可以增加经销商数量;二级经销商部分由厂家和经销商 为了增加销量,可以增加经销商数量;二级经销商部分由厂家和经销商 共同开发。