从国际经验来看,利率市场化的实现对公司银行业务将意味着价格、结构、风险三方面的挑战,从价格来看,利率市场化导致短期利差震荡、中期利差下降概率较大,银行需要不断提升风险定价能力;从结构来看,通过综合化经营拓展非息收入,增加高风险高收益资产占比将是应对利差收窄的重要对策;从风险来看,利率震荡导致波动性增加,对银行风险管理能力提出更高要求。
4.分化的对公客户需求
结合BCG在全球的经验,我们建议银行以企业的营业收入作为划分对公客群的第一道标准,同时参考所在行业、资产规模、授信规模、对银行的资源消耗等维度,综合进行客户划分。不同类型的公司客户,其特点和需求存在较大的差异。
第一,超大企业:营业收入超过200亿元人民币
超大企业往往具有全国化甚至全球化布局、多元化业务和集团化经营的特征。它们是各个行业中的市场领导者,并购是超大企业快速实现业务布局的主要手段。超大企业的金融需求成熟,对传统的授信、交易银行业务的理解深刻,并于近几年全方位涉足债权、股权和专业金融等直接融资领域。另外,超大企业普遍在集团内下设财务公司或持有金融机构股份,具有类似金融机构的能力,因此对银行及其他机构的金融服务能力要求极高。
第二,大型企业:营业收入30亿元至200亿元人民币
从全球来看,30亿元人民币(约5亿美元)通常是区分大型企业和中型企业的分割线。超过30亿元人民币营业收入的大型企业,往往具备跨省集团化经营的特征,并购是其常见的扩张手段。大型企业对融资的需求较为迫切,希望银行或券商机构在行业领域具有专业知识及针对性的解决方案。另外,大型企业的合作银行数量较多,因此希望得到优质的专属服务。
第三,中型企业:营业收入1亿元至30亿元人民币
随着业务规模和地域覆盖的不断扩大,中型企业的金融需求呈现出复杂化的趋势。除对现金管理、支付结算具有强烈需求外,中型企业对融资的要求也日益多样化。例如,部分信用优质的中型企业会尝试通过直接融资获取所需资金。相比大型、超大企业,中型企业的金融需求往往由1-2家股份制银行、或城商行即可满足。
第四,小微企业:营业收入小于1亿元人民币
其业务处于起步阶段,金融需求简单,大部分为传统的信贷产品。另外小微企业主本人也有财富管理需求。小微企业与银行的合作通常由私人关系或地理位置等因素所决定。传统公司银行业务主要关注成长、成熟期的大型、超大型客户。未来,公司银行客户将会向全周期转变。除成长、成熟期企业外,大量初创期小微企业、转型期 “问题”企业也会成为重要的潜在客户,要求公司银行具备灵活响应客户需求、综合运用各种金融工具的能力。
此外,根据BCG对全球公司银行客户的调研,我们发现伴随客户自身的成熟和数字化工具的普遍应用,公司银行客户的需求也在过去几年发生了改变,主要体现在:
• 希望获得更加定制化的建议
• 希望获得与业务紧密相连的端到端的综合解决方案
• 希望获得符合行业特性的解决方案
• 希望获得更快更灵活的服务
如何更好地捕捉这些分化的客户需求,有针对性地提供专业的产品和服务,将是考验公司银行业务能力的关键。
5.强劲的科技创新机遇
科技浪潮正在席卷银行业,许多从业者已经充分认识到金融科技进步给零售银行带来的革命性变化,却低估了公司银行业务数字化转型的市场需求和发展潜力。
科技创新正在变革公司客户自身的业务模式,从而促使其金融需求的改变
以传统的重型机械制造商为例,他们正在从简单的生产起重机转型成为自动化的集装箱码头,通过引入物联网等创新技术实现实时的吊装监控、远程自动装载等,并从单纯的销售设备,转为提供更加灵活的租用服务。而原本简单的信贷业务已经无法满足这些机械制造商的业务需求,更加灵活的供应链金融服务、运营资本融资、兼并收购咨询服务(收购数字服务及软件提供商)成为客户转型之后更急迫的金融需求。
公司客户对银行“数字化”、“互联网化”的期望在不断提升
根据BCG2015年公司银行客户调研,超过70%的企业客户表示数字能力是评估银行对公服务水平的关键要素之一,交易(如支付、结算等)、预警和授权审批是接受度最高的三大数字化应用。从客群来看,与“互联网金融主要服务小微企业”的印象相悖,大中型企业更多应用数字金融服务,并几乎渗透到公司银行业价值链的各个环节。从地域来看,新兴市场客户对数字金融服务的接受程度更高:56%的新兴市场受访者表示曾经使用过非银类金融科技公司的服
务,特别是在线支付、交易服务和信贷等产品与服务。
银行同业对公司银行数字化发展呈分化趋势
传统银行业在对待公司银行数字化转型上表现出了不同的态度。一些领先机构正在不断加大线上和移动端企业金融服务,并逐渐建立起领先优势,如整合企业支付、贸易融资、托管、信贷等全价值链服务的数字交易银行服务;与电商平台合作,将上下游贸易、物流和最终购买支付的信息打通,设计线上供应链融资产品;借助区块链技术,为外汇交易、跨境支付提供创新的解决方案等。而与此同时,囿于“数字化是服务零售客户”的观念和对底层系统和数字技术的持续投入的顾虑,仍有许多银行正在被领先同业甩在身后。
金融科技公司的颠覆性冲击与全新的竞合关系
新兴金融业态为公司银行业务同时带来机遇和挑战。伴随金融科技的发展,第三方支付、P2P、股权众筹、网络金融资产交易所等线上金融平台型企业层见叠出,公司银行业务面临来自创新金融科技公司的直接竞争,如小微企业贷款、供应链融资、企业支付结算;在进行自身业务的数字转型的同时,银行也可以主动探索与金融科技公司的合作,将其视作合作伙伴,优势互补,加强在资金托管、联合放贷、征信与风控等领域的合作,甚至将其变为自身的客户,探索投贷联动的可能,形成积极的竞合新模式。
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