学会跟客户预约时间。如果这个客户对你的产品有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时间也是要以客户为中心。
除了以上的六个新人的销售技巧需要熟练掌握之外,这里也提供几种经典的话术参考:话术一:开场白示例:“您好,是李经理吗?我是XXX公司市场客户部的李明,我们是一个专注于XXX行业最大的宣传推广媒体和行业最大的网上交易平台,有网络广告和杂志广告,今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为行业内很多朋友所认可,能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务,迅速提高企业的知名度,快速打开和拓展销售市场,降低销售成本,直接给企业带来经济效益和利润增长点,为了能进一步了解我们是否也能为您服务,我想请教一下贵公司有否做过企业宣传推广呢”?重点技巧:1)提及自己公司/机构的名称,专长。2)告知对方为何打电话过来。3)告知对方可能产生什么好处。4)询问客户相关问题,使客户参与。
话术二:面对拒绝:1)客户:我没兴趣参加!推销员:我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明,星期一或者星期二过来看你,行吗? 2)客户:我现在没空!推销员:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下! 3)客户:我没时间!推销员:我理解,我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……
话术三:面对质疑1)客户说:说来说去,还是要推销东西?推销员:我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你让我星期五过来比较好? 2)客户:价格怎么这么高?推销员:你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。3)客户:价格为什么这么低?推销员:您问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次:我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后:是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果您真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。4)客户:出了质量问题怎么办?推销员:当然谁都不希望出问题,但是因为涂料本身只是个半成品,任何一个施工环节,基材处理,施工环境,涂料配比,油工水平都有可能影响施工质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。5)客户:怎么没听过这个牌子?推销员:现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家,品牌就更多了,这里没什么名气很正常,还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌,都有一定的区域性,如果您是说如ICI,立邦,华润的话,那确实是全国品牌,但是还有市场让出来做吗?即使做了,它有多少利润大家都知道。