80 年代香港一开始实行按揭法,市民排队买房可以 说是挤破了门,还买不到,而是要抽签,所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在 台湾,在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆,现在身价过百万, 过着无忧无虑的生活,凭的什么,就是在15 年前买楼,付首期款,租出去,用租金供楼, 租金上涨,再用多余的租金去买房,今天她有三套房子,这就是她的身价。早上喝茶,下午 打打牌,晚上看看电视,曰子过的悠哉乐哉,凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼 前,您还犹豫什么呢,没问题的,先生,我们现在就把它订下来。 e9o2 m0 k1 先生除以上几点,我们购房是应该考虑价格,也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我们这个地段,这个档次的房子,绝对是呼市同类楼房中价格 最低的。(举例比较); h7w2 u4r2 各种银行按揭,对于做生意的人来说,不需要一次性的投入,即可以买到理想的房子,对生意又没有什么压力。每月几千元,其实就是把将来的钱现在利用上,您知道几年前,要不得 说谁是万元户个个都会惊叹不已,可现在100 万都不算什么,物价上涨,通货膨胀率提高, 到时几千元算什么,而且这样每月向银行付款,其实也是给自己一种压力,知道要交这笔钱, 平时做事要积极,用钱手头也会紧一点。8 先生,换了我是您,看房时看到的是一片空地,心里难免也有点凉,但请您想想,今天即使您看的是现房同样会不满意,为什么呢? q9i0 现房设计是几年前的,思想落后,房型户型都过时,不如期房设计新颖,比如说外飘窗,和彩铝以及无烟灶台,集中烟道,现房几乎无一采用,但我们都用上了。 如果等到房子看得见时,谁都想物美价廉,大家都想买的时候,价格肯定不会时现有的了, 中间至少有40%的差价,您说对吗?也就是说风险和回报是同时的。2 A8k3 事实上,工程建设是很快的,我们写进合同的时间肯定是留有余地的,我们对工期的重视程度肯定超过您,因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 现房销售隐含着极大的风险,现在的房地产商有几家是用自己的钱?90%以上都是向银行 贷款,银行就把房产做抵押,这几年房地产业低至低谷,好多房子都是建好了几年未卖出去, 银行贷款一曰还不清,一曰就无产权,前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清,买了这样 的房子产权不仅难以拿到,而且银行可能随时上门。 R9g6 P9L7 看到现房再买&n3 B5T0 M6 先生,您是否担心货不对板;建不起来不能按时交楼;开发商卷款跑了;这怎么可能呢?首先是图纸是报批了的,都是备了案的,如果有一点点走样,验收时肯定 通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的,谁敢呢?再说工程单位是六获鲁 班奖的六建集团公司,是高层建筑数一数二的公司,是有质量和信誉保证的。况且现场还有 我们工程部的监督,每层都要验收才能继续建的,第三点,我们这是第一期工程,不建好或 建不好,二期,三期工程怎往下进行,工地都是花了几百万征来的,能没保证吗? s7P0 怕建不起来或不能按时交楼,这个关键在于资金能否有保证,能否按时到位,现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发,一般都是自筹30%,其余70%是向银行贷款,如果销 售情况不好,银行贷款还不了,资金就没有保障,那么就建不起来,但我们的现状就是开发 与销售同步进行,我们销售情况良好,源源不断,房子怎么会建不起来呢?我们写进合同的 时间是把一些其他不能预测,这些因素也考虑进去了,如果不考虑这些交楼时间将会更短, 这不就是充分为您考虑好了吗?同时也是我们为了不违约。 M5H4 b4 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万,这是实实在在干事业,我们的会所已经做好了,这都是有目共睹的,刚开盘时确实有个别客户问过这方面 的问题,而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了,工程队已进 点,马上就要正式开工,我们公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期产生效益,您 现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机,就像买原始股,稳赚不亏,现在我们 就把这套订下来。 10、买房实际上是怎样用钱% 买房是投资,购物是消费,买房就是把自己的流动资金变成固定资产,变成物业,这是最好的投资走向,把钱放在银行就是替银行打工,银行利息收存款高息放贷,钱是不断地贬值, 如果想钱生钱的话,投资的最佳方式就是买房,采用银行按揭方式,既不占用资金,对生意 又没影响,又无须花精力,就收到高的升值回报,而且如果将来急需用钱的话,还可以拿房 产证到银行贷到80%的流动资金,所以买房这种“用”钱太划算了。 11、宣传单上价格与现实价格有价差 请问先生,您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢,我们开发的策略是 低价启动,滚动开发,也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少 许多费用的销售,目的是启动市场,产生轰动效应,将广告费(我们不做广告)让利给客户, 目前为止还是低于成本价,及时达到再上涨100 元/也才达到成本价,您现在买仍是好机 会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子,他凭什么,就是凭眼光,凭对 我们城建公司的信任,那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了, 知名度也越来越高,房子又卖得这么旺,如果我们还是以宣传单上价格,岂不是对前期客户 不公平,但现在仍是机会,我们的价格还要不断上扬,到交房时的价格,您买的这套房子至 少可增值40%,这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实,先生, 价格肯定没问题,现在就把这套订下来。 c5f0 c9h1 首期买房又不愿意冒风险,现在做好了再来买,又要前期宣传的价格、好位置,像这样永远都买不到房子,即使有好机会您又没有把握住。 -----------------------------7 L7t4 12、如何帮客户分析、参谋 (对看过很多房子的客户注意开导和引导,这些客户已看花了 眼,自己都不知哪好哪不好): j9 先生,买房子如同买衣服一样,这件料子好可价太高,那件价格适中,可惜式样又没这件新颖,选来选去难满意,但总得买吧!其实呢,买什么都不能十全十美,主要看您侧重点在 哪个方面,就说买房子吧,您想要厅很完整,那么它的厕所、厨房有不如意的地方,您想要 房型朝向很好吧,那么它的厅又不能不如您的意。„„: k4 F5 13、谈客技巧5 z6u6 男士有派头,有风度,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;穿 着好的女士,夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。 U6t8 P7z9 假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 j0F9 C1 R1 Y2 T8 E9 和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。 J0g2 Y7N0 您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。 不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是“虽然我是在向客户推销房子,但客 户却并没有觉得我是这样,而是在与他聊天。” 抱着一颗平常心,帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到这个程度。 A3D8 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止。 使客户感觉到自己是在作选择,“瞧您选择的这套房„„真是有眼光”避免说您听我的话没错,别的客户听了我的话买的房都很满意等。 对容易误会的参案要再三说明。"r1 v2i8 X0r8 Q1f9 S0a0 B4 Q1 反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些:走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。现在 人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这种房型„„(优势)当然厕所是暗,但您用 时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢? 分析:有的房型厅是曲直正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好, 但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价 值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。 r5Z6 14、现在还未开工,就争着买,为什么?7 看准了公司这块金字招牌,他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此,将来您是不愁什么升值,我是不愁卖,在我们这里永远都不可能有现房卖,因为我们的售房 速度大大超过了建房速度。 15、要求退订,先摸清后再说: i3 D0 L2C4 先生,您做生意这么成功,请问,您最得意,最成功的决策重,有几次是太太参与做成的,昨天您到我们这里来,第一眼便看中这套房子,要相信自己的感觉。这么好的房子,这么低 的价格,这么好的环境,过三年您回头看,购买这个房子无疑是您最明智的决策,那时您肯 定会感谢我,请我吃饭的。先生,相信您的眼光,相信您自己的直觉,肯定没问题,我们 现在就把它订下来。 u8Y4 16、预约见客户的技巧2 n4U7 m2 先生吗?您好,我是„„您今天收到我的一个业务员(说“同事”会来得好一些),叫的宣传单,听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间,我给您作详细的介绍, 您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间),您今天很忙,那明天好吗? 您看是上午还是下午呢?„„这几天都很忙的人,也只有您们这些忙的人,才事业有成,才 有能力购房,买房也是一件大事,只需半个小时,这样吧,既然您很忙,那我们约个晚上时 间,您看今天晚上8 点,我在售楼部等您好吗?那就这样定了,不见不散,祝您生意兴隆, 再见!今天您很忙,明天又谈完,那这样吧,就定在后天,您看是上午还是下午好,上午那 几点呢?9-10 点?那就定在9 点吧,我在售楼部等您不见不散,再见。工作忙,生意忙, 像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意兴隆,这就更应该注意投资 置业,注意您的钱升值保值,除了事业,也应该注意居住质量嘛,买房子也是件大事,花点 时间也是应该的,您说是吗?再说我们的房子在呼市来说地段最好,价格在呼市是最低的, 您过来看看,我这儿有资料,我给您作详细介绍,相信您一定会喜欢的。9