连锁药店也会因此而流失大量的客户。其最终结果是导致企业销售额大幅下降。虽然在短时内商家的平均利润率提高了,但是减少的是总体营业额和消费者。而消费者的流失对连锁药店来说是一个重大的损失,对连锁药店多年积累起来的品牌是一个沉重的打击,对品牌和形象都会有不同程度的损害。
由此可见,商家把一线品牌和产品下架是不明智的。因为它虽然会伤害厂家,但更多地是伤害自己。在我国,商业集中度比较低,在全国的OTC市场上,一个商家的份额十分有限,对品牌产品构不成太大的伤害。但是,这些一线品牌大多销量非常大,少的也会有上亿元的销售额。失去了这块市场,对商家来说是个不小的损失。由此可见,只有合作,才能实现双赢。
那么,遇到商家压价,厂家该怎么办呢?笔者认为,连锁药店向厂家压价的目的就是为了在销售中获得更高的利润。而在这场博弈中,厂家处于被动地位。因此,遇到这种情况,厂家需要有理性、有智慧地去应对。商家要求厂家大幅降价的背后,其实是为了以低成本运营来实现高额的利润。对此,厂家可有条件,有智慧地作出一定的让步,以满足商家的低成本经营策略,令其在一定程度上实现对高额利润的追求。而更多地,厂家可以为商家提供服务:可以给商家提供高层管理人员的专业管理培训、药店经理职业培训、营业员岗位培训和职业技能提升等培训,帮助提高商家各级管理人员及员工的整体专业水平和职业素养;厂家可以在商家有计划、有步骤地开展促销活动,以吸引消费者光临药店,以提高药店的人流量,同时也提高促销药店的产品销售量;厂家还可以在商家身上支付一定的广告费,提供免费的、有厂家产品或厂家形象的店堂坐椅等药店所需的设施。这样既能降低其费用开支,同时厂家也找到了精准的店内广告媒介。