近年来,我国医 药制造业生产总值一直保持上升态势,2012 年医药商业销售 总值达到1.11 万亿元,比2011 年高出18%,高于全国工业平 均值9.1 个百分点,利润率也高出全国均值4.1 个百分点。 尤其是在2008 年至2009 年,在全球经济增长普遍放缓的背 景下,我国医药制造业依然保持了良好的增长势头,显示出 了巨大的行业发展潜力。 目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三 类:一是医药专业型,这类营销人员所学专业为医学或药 学,医药学知识丰富,优势是具备较强的学术推广能力;二 是营销专业型,这类营销人员具备一定的营销专业知识,并 能在药品销售中灵活使用一定的营销技巧;三是纯粹经验 型,这类营销人员既没有医药学知识背景,又缺乏市场营销 学技能,营销手段较为简单,效率不高。 2.1 药品营销人才现状分析 2.1.1 基层人员适应工作要求的能力较差 随着医药产业的迅猛发展,各医药企业竞争日益激 烈,因此对基层的药品营销人才需求量越来越大。在实际工 作中,基层药品营销人员要负责完成各种具体的销售工作, 例如市场开发、市场推广、药品推介、售后服务等。这样的 工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能,而 且还要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员 来说,知识结构中欠缺营销知识,因此导致营销手段简单粗 放,缺乏实战能力;营销专业型的人员对医学和药学知识知 之甚少,对于完成营销策划类的工作可能比较适合,但完成 学术推广工作难度相对较大;而完全依靠经验,不具备医药 和营销知识的营销人员在实际工作中往往是最难胜任药品营 销工作的,无论在学术推广方面,还是在营销手段的使用上 都无法领会医药营销的重点和难点,不利于医药企业销售工 作的开展。 2.1.2 管理人员素质不高 很多资料表明,营销管理人员的学历普遍不高,甚至 在很多人的传统观念中,营销工作片面的等同于“卖东 西”,他们并不了解“营销”的真正含义,因此觉得营销并 不需要专门花大气力来学习。因此,在很多企业中营销管理 人员的素质偏低。要增加就业就应该提高营销人员的素质与 学历。 2.2 医药营销人员需求分析 医药企业到底需要什么样的营销人才?在对多家企业 的营销人才招聘要求进行分析后发现,医药企业一般会从以 下几个方面来选择营销人才:一是最好首先具备一定的医药 行业背景,因为药品不同于一般商品,在销售时需要对药品 的适应证、不良反应、禁忌证、药理反应等问题有准确的把 握,属于“专家型”产品;二是必须具备一定的营销专业知 识和销售实践经验;三是要具备良好的沟通表达能力,销售 人员要做到详细讲解、积极倾听,有效回答几点,另外还包 括组织管理能力、人际交往能力等;四是营销人员要具备一 些基本的素质,例如:良好的心理素质。作为一名营销人 员,要随时做好可能碰壁的心理准备,尤其对于新药,很多 消费者不敢贸然尝试,因此营销人员要具有坚持不懈的精 神,心态良好。良好的个人素质。个人素质大致包括个人 的品德素质和人文素质两方面。鉴于医药商品的特殊性以及 不可替代性,药品营销人员的道德品质更显得尤为重要。人 文素质则是指个人知识方面的累积。例如营销知识、医药知 识、管理知识以及对消费者心理研究的能力等。 医药营销人才的培养3.1 相关院校人才培养 3.1.1 我国医药院校市场营销专业现状 目前我国约有75 所高等医学类院校,其中开办市场营 销专业的有31 所,培养本科生的院校有27 所,如中国医科 大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学、 陕西中医学院等,部分院校还具有研究生学位的授予权。 医学院校开设市场营销专业,目标是培养既有医药学知识, 能够进行学术推广,又有营销基础知识,能够从事市场预测 调查、营销策划等工作的新式复合型人才。这类院校开办市 场营销专业,在传授市场营销知识的同时突出医药方面的特 色,具有明显的医药特征。但由于我国医药院校对营销人才 的培养起步较晚,教学质量还需要进一步提升。 3.1.2 我国医药院校营销人才培养的优势与劣势分析 医药院校培养医药营销人才具备明显的优势:医药 方面师资力量强大。与其他院校相比,医药院校在医药知识 的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类 院校具备复合型医药营销人才的理论教学条件。医药院校 品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院,可以凭 借自身以及附属医院的品牌效应使医药院校培养出的营销人 才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。 但是院校培养人才存在的最大弊端莫过于实践教育的 缺乏。医药院校培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师 授课仍主要以传统教学手段为主,采用“填鸭式”灌输营销 知识,实践课时安排很少,甚至没有,很多学生对毕业实习 也仅是采取敷衍了事的态度,这些都导致学生对营销缺乏实 际的操作和切身的体会。另外,目前大多数高校教师缺乏实 际工作经历,知识专而不全,对实践教学把握有限,也导致 教学效果差强人意。 3.1.3 如何加强对医药营销人才的培养 加强课程教学改革,夯实人才培养基础。 根据医药营销复合型人才培养目标重新设置原有课 程体系。