企业的护城河不是一蹴而就的,且不乏“英雄所见略同”之处。
食用油和酱油的共同特点是:生产技术壁垒不高,各家的口味品质差距也不太大,并不存在茅台般“稀缺式”的属性差别,为什么金龙鱼、海天可以雄霸行业?
西王的玉米油、道道全的菜籽油,千禾、李锦记的酱油,产品市场表现都很不错,为什么难与之比肩?
粮油调味品的另一共同特点是:市场总量巨大但分散,能让国内任何城市、任何村镇的消费者“看得见”并“买得到”,是金龙鱼和海天的共同过人之处。
除了过硬的产品、强大的供应链,两者均建立了极高的渠道壁垒;渠道网络从广度和深度、多元度、全面性都令竞争对手望尘莫及。
渠道更广。
金龙鱼:2019年共有4406家经销商,终端销售网点超过100万;道道全和西王食品经销商数量分别在1000家左右,终端网点数都不足70万个。
海天味业:2020上半年共有经销商6433家,终端网点数500万以上,同行业的中炬高新、千禾味业、恒顺醋业经销商数量分别只有1200多家。
渠道更深。
金龙鱼:覆盖了中国所有2800多个市、县及3万余个乡镇。道道全、西王食品还在全国化进程中,正在开发三四线城市。
海天味业:实现100%覆盖地级及以上城市,而中炬高新地级巿也只开发了87.7%。千禾味业主要聚集在川渝地区以及北上深的商超渠道。
渠道更多元。
两者都实现了线上线下全渠道覆盖。
金龙鱼:与京东、天猫超市等电商平台,美菜、快驴进货等生鲜电商平台,阿里巴巴“零售通”、京东“新通路”等社区零售电商平台开展合作。
海天味业:2018年就成立了自己的电商公司,布局各大主流平台,赞助各大综艺,比如《吐槽大会》和《奇葩说》。近几年线上销售几乎每年翻番。
渠道更全面
两者均建立了“三分天下”的全渠道销售网络,分别为(家庭)零售渠道、餐饮渠道、食品加工渠道。
其中,餐饮渠道是两者近几年重点发展的方向。
金龙鱼:2019年零售渠道销售占比约为42.15%-46.47%,餐饮渠道38.00%-43.79%,食品工业14.06%—15.53%。
2018、2019年金龙鱼餐饮渠道产品销售均快速增长,今年中包装消费因疫情受到影响,但预计今后仍保持显著增长势头。
海天味业:餐饮业占据比例最大,分配比例为4:3:3。海天味业已经牢