如何评估 目标医生潜力 评估目标医生潜力的意义 1、锁定目标 2、明确投入方向 3、得当措施 4、合理投入 评估必备的要素 1、医院及科室的床位数: 2、病人的平均住院天数: 心内:15-28天 肾内:30-60天 内分泌:20-45天 神经内:30-45天3、医生的病人量: 病房病人量:管床数量×病人周转率(30天 住院天数) 门诊病人量:出诊天数×日门诊量 4、发病率:以高血压为例(可以向医生调查) 心内 30-50% 老年病(干部) 50-60% 神经内、肾、内分泌 25-40% 5、医生的处方习惯: (1)开或不开(2)开15天量还是30天量或按照疗程(3)一个或多个疗程 6、支持率: (1)对代表认可?(2)对产品认可?(3)服务和投入? (4)熟悉产品卖点?(5)按疗程开? 处方习惯举例(童康片) 门诊医生 出诊22天 日门诊人数20人 发病率45% 潜力任务分析 一、每月适合用药的病人数量相对固定为: 198人次 22天×20人×45%=198人次 二、具体用药病人数量是可变的: 1、半忠诚(支持率50%):99人次 2、绝对支持(支持率80-100%):158-198人次 三、处方习惯最终决定每月处方量: 无论是绝对支持还是半忠诚医生,处方习惯决定基础销量的倍数 如童康片一个疗程是一个月(服用四盒), 一个半忠诚医生,习惯每个孩子开二盒,一个月潜力198盒(99×2) 开四盒,一个月潜力396盒(99×4) 门诊举例(以月计算) 一、某医院某固定心内门诊医生 出诊22天 日门诊人数20人 发病率45% 半忠诚客户(支持率50%) 处方习惯1-2盒每人次 潜力量=22天×20人×45%×50%×(1-2盒)=99—198盒(每个月潜力量) 二、某医院某双跨心内医生 出诊6天 日门诊人数20人 发病率45% 半忠诚客户(支持率50%) 处方习惯1-2盒每人次 门诊潜力量=6天×20人×45%×50%×(1-2盒)=27-54盒 病房潜力量(带组或病房看门诊病人)=5人×(1-2)=5-10盒 总潜力=32-64盒(平均48盒) 病房举例 心内病房某医生 平均管床6张 周转率为1.5 日用一片 出院带药2-3盒 发病率45% 半忠诚客户(支持率50%) 处方习惯1-2盒每人次 潜力量=6张×1.5 ×45%×50%×1片×30天+(28-42片)=89-103片=7-8盒 心内病房 床位40张 周转率为1.5 日用一片 出院带药2-3盒 发病率45% 半忠诚客户(支持率50%) 处方习惯1-2盒每人次 潜力量=40张×1.5 ×45%×50%×1片×30天+(28-42片)=31-32盒 总结 一、潜力评估非常重要,决定投入 二、病房潜力相对固定 三、口服药主要产出在门诊上 四、门诊目标可用药病人数量固定 五、不固定的和我们代表工作的重点是: 1、支持率 2、处方习惯(决定最后的销量) 谢谢 * * *