背景:
许多产品为了商业化推出了付费会员机制,比如爱奇艺、腾讯会员、微信读书会员、京东PLUS、知乎盐选等。
这些主流产品的会员大多有3种套餐——月卡、季卡、年卡,甚至连续包月、连续包季包年。以上提到的爱奇艺、腾讯、微信读书、京东、知乎都是这么做的,此外还有饿了么、KEEP,甚至一些小规模的APP像开言英语、Bright都设置了3种套餐,可见3种套餐是常规做法。
但美团外卖却只有一种套餐——月卡,不仅让人好奇,为什么美团外卖要这么设置?
P.S.放一张截图大家感受下:(简书的图片不能自由调整图片大小体验太差)
爱奇艺
本文的分析角度:
1. 多个套餐的目的是什么?单个套餐有什么好处?
2. 如何测试验证单个套餐的好处?需要关注哪些数据?
一、设置多个套餐 VS 设置单个套餐
** 二者区别:套餐内容相同,仅区别于用户可使用时间长短不同,用户选择购买哪种使用时长主要取决于其购买能力
1.1 设置多个套餐
1. 目的:让每个消费者都支付自己支付范围内的最大价格,实现产品收入最大化。
1)详细说明:多套餐是对用户购买能力的分层,期望每个人都支付ta最多能支付的价格
2)举个栗子:a、b、c三个人,最多能支付的价格分别是10元、50元、100元,对产品来说理想态就是a买10元套餐、b买50元套餐、c买100元套餐
2. 不足之处:很显然,以上那种情况属于理想状态,现实情况复杂,很可能出现的情况是abc不买,或即便买了,bc也可能就买10块钱的套餐,这两种情况主要解释为什么存在单个套餐。
**以上分析手动画个图方便大家理解下:
1.2 设置单个套餐
1. 好处:对于不会买的用户,只给其一个最低选择减少纠结和选择;对于会经常买的用户保证其续费方便和简单即可。
2. 外卖会员的购买情况:根据目前搜集到的数据,我认为是ab代表的学生家庭用户每月外卖订单约1-2笔不足6笔很可能不买套餐,c代表的白领用户会买套餐而且买的很多。数据作证:
1)美团外卖18年最后1个季平均每月外卖交易笔数610.7百万(来源:18年财报附截图)
2)美团外卖18年月活用户数约4418.57万,平均每个用户月订单14笔,但用户分布不均平均 数应该不等于中位数(数据来源:易观-《互联网