直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。 选用直陈表达法表达开局目标时,我方直截了当地陈述己方的开局目标,和盘托出己方的判断及意图;同时,还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的提议,争取双方形成共同的开局目标。一般情况下,坦诚、直率的表达方式,是获得对方理解和信赖的方法之一,人们往往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感;同时,坦诚、直率的表达方式还能满足听者的自我意识和充分的权威感,往往可能缩短与对方的心理距离。因此,直陈表达经常能达到理想的预期效果。 采取直陈表达法,其条件通常是: (1)商务谈判双方已有多次交易往来,双方谈判人员关系密切,对对方有较深的了解,说话无须拐弯抹角; (2)双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当,反差不大; (3)或者在谈判的开局阶段,已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑,或持有强烈的戒备心理,并且可能妨碍谈判的深入,而下决心姑且一试,以争取谈判的主动地位,并力争赢得对方的信赖和支持。 ①使用好直陈表达的方式。 直陈表达在于直接诉诸理性。直陈表达的方式要有理有据,明确简洁,言简意赅,杜绝一切不实之词和无稽之谈。要用简单明了、提纲挈领、直截了当并且具有较强浓缩性的语言表达我方的开局目标,使对方明白无误地理解我方的思想。一般来说,表达的语言明确简洁,体现了谈判者的智力水平和表达能力,能使对方产生好感,并从心理上受到抑制。反之,表达的语言晦涩冗长,哕唆重复,面面俱到,听来心烦,不仅不利于对方理解我方的意图,而且低水平的语言表达也容易引起对方的轻视,甚至厌恶、鄙视。 ②把握好直陈表达的分寸。 直陈表达中,说话的深浅,着力的大小,用词的轻重,表达的激缓,都是值得斟酌的。对对方直陈过激,对方容易反感,造成双方的紧张态势;对对方直陈过缓,又可能使对方感到我方的软弱,或认为我方缺少诚意,容易引起对方的怀疑。因此,直陈表达既要克服急躁情绪,又要避免给人以怠慢的感觉。 ③控制好直陈表达的极限。 直陈表达的内容与范围是有限度的,其限度在既不影响己方的开局目标,不损害己方的根本利益,又不致恶化谈判气氛,甚至导致双方谈判关系的破裂。因此,直陈表达不能把己方的一切和盘托出,尤其是关系己方根本利益的意图,在表达时必须保留。