当顾客说: “我觉得还是三甲的公立医院比较好?你们私人医院 还不不太敢相信! “你如何回复? 正确回答:你的想法是正确的,很多顾客都是这么想的,如何治疗疾病的话去公立 医院还是最佳的选择,但整形美容公立医院却并不是做的最好的,因为中国的整形 美容行业发展时间很短,在技术、实力、人员、设各、环境方面真正做的好的并不 是公立医院而是品牌连锁医院。而且关键问题不在于在什么医院做,而是让谁给你 做,三甲公立医院你不能确定给你做手术的是专家、教授还是他的研究生、进修医 生,很多专家因为担负有教学任务,往往是前面他做完主要的程序后,后面就让学 生来参与,但即使老师在场学生做的总是有瑕疵的,这也是为什么很多在公立医院 做不好的顾客又跑到我们这里做修复的原因。而在我们医院,您可以对专家有个详 细的了解后,指定专家来做, 而且全程都是专家做,不会让别人参与,因为我们的 专家并没有教学任务,而且请的都是有经验的医生。 话术解析: 第一句:你的想法是正确的,很多顾客都是这么想的! (先从心理上和语言上认同与 认可顾客,这种话术只是一种沟通策略,并不会代表什么立场含义,所以要养成反 对之前先认同的习惯!会让顾客更加容易接受你后面的话。 第二句:如何治疗疾病的话去公立医院还是最佳的选择,但整形美容公立医院却并 不是做的最好的,因为中国的整形美容行业发展时间很短,在技术、实力、人员、 设备、环境方面真正做的好的并不是公立医院而是品牌连锁医院。 (以认可顾客观点 的立场来反对,认可一部分反对另一部分,这样说顾客会更加容易接受你说的话, 因为这是中国人的人性,西方入就事论事,中国人以人论事,反对她的观点就是反 对她的人,所以要深谙中国人的人性才能成为沟通高手!在孙子兵法中这叫做假道 伐掘。 第三句:而且关键问题不在于在什么医院做,而是让谁给你做,三甲公立医院你不 能确定给你做手术的是专家、教授还是他的研究生、进修医生,很多专家因为担负 有教学任务,往往是前面他做完主要的程序后,后面就让学生来参与,但即便老师 在场学生做的总是有瑕疵的,这也是为什么很多在公立医院做不好的顾客又跑到我 们这里做修复的原因。 (在做好了前面的信任铺垫后,紧接着要说出让顾客最最担心的部分,那就是手术 谁来做的问题,牢记一句话,要想让顾客有危机感,必须找到她的利益点,当所有 沟通都围绕着顾客的利益点展开的时候,你的沟通会变得威力无穷。 ) 第四句: 而在我们医院,您可以对专家有个详细的了解后,指定专家来做,而且全 程都是专家做,不会让别人参与,因为我们的专家并没有教学任务,而且请的都是 有经 验的医生。 (最后收尾,重点推出、归纳和总计来我们医院的好处,这叫收网,否则你 说了 一大堆也没有推出自己的东西,顾客就跑了!整个沟通必须紧密衔接,连贯有序! 才 能起到很好的效果! ) 专家解析: 沟通博弈的关键点就在于用他人之短, 比自己之长, 放大别人的小弱点, 扩大自己的小优势,并且要每句话都要说到顾客利益上,只有旬句命中顾客利益, 你才能做到句旬都有杀伤力,杀伤力也是靠一旬一旬累积起来的,所以营销商子都 懂得站在顾客角度说话的秘诀! 本话术关键点就在于站在顾客角度,重点阐述专家的自由选择,利用公立医院会有 实习生参与的短板为顾客的选择设置心理障碍!而实际上也并不是所有的三甲医院 医生都会让学生参与手术,但只要是顾客顾虑的就可以拿来作为沟通的筹码!