这个回答可能会刷新你对私域流量的认知,我曾操盘近20个新媒体品牌营销与推广,部分品牌估值过亿。我不仅分享私域流量是什么,还分享如何搭建私域流量,希望对你有所帮助。
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废话不多说,先上目录:
1.私域流量到底是什么?
2.为什么说私域流量很重要?
3.传统企业如何打造私域流量?关键这4步!
4.私域流量有哪些机遇和风险?1.私域流量到底是什么?
在讲私域流量之前,我想问问大家,你觉得,到底什么是流量呢?
1.1 什么是流量?
你可能会说,流量就是:阅读量,粉丝量,点赞量,播放量,10万+,爆文等等这些概念。
那么,这些确定是流量吗?
并不是。为什么?
因为刚刚说的阅读量,粉丝量,点赞量等等这些,其实是泛流量,并不是精准流量。
换句话说就是,你还没有到看到流量的本质。
那么流量的本质是什么?
我们先回顾下,做传统行业生意,一般要干嘛?需要找人,找客户是吧。所以,放到互联网上,其实就是把流量替换成客户罢了,本质还是没变的。
所以,流量的本质,是有血有肉的用户。也就是说每个流量的背后,它其实对应的是个人,活生生的人,这才是流量。
理解了流量的本质,再来理解私域流量就很简单了……
1.2 什么是私域流量?
接下来我们谈一谈,到底什么才是私域流量?
在去年的时候,是有一个词是特别火,叫增长黑客。基本上,你和其他人交流,只要一提如何增长,那么90%以上可能性,他就会和你扯到增长黑客这个词,接着就是听过无数遍的流量AARRR漏斗模型。
但是,到了今年,尤其是今年的下半年,又爆出了新的一个词,火的一塌糊涂,叫私域流量。
你可以看看下面这张图,很明显,尤其是在2019年6月份以来,私域流量这个词的搜索指数已经超过了增长黑客的指数。
(图:百度指数)
在资讯关注这方面,尤其是19年开始,私域流量出现的频率已经远远高于增长黑客搜索关键词。
(图:百度指数)
那什么是私域流量?
大部分解释是这样的:
私域流量是指企业能自主运营,可以反复自由利用,无需付费,又能随时直接接触的流量资源,它属于流量的私有资产。
说人话就是,这些用户我们可以反复触达、“骚扰”、交流,获取反馈。我们把这部分的用户,就称为私域流量。
随便举个例子。
比如说你要开个店,那么你会先去做一个调研,假如店的周边有5万人,那么这5万人就是公域流量。
理论上,这5万个人都可能会成为你这店的用户,但现实吗?不太现实。
如果这5万个人有1000个人来到了你家店里,在1000个人中,又有500个人家主动/被动加了你微信。那么我们就可以说,这个500个人就是你的私域流量。因为你可以通过微信这个载体,反复对用户进行沟通和交流。
私域流量是新的概念吗?其实不是的……
1.3 如何看待私域流量?
那我们想一想,为什么会出现私域流量这个概念?
首先,是因为我们对流量依赖是特别严重的,没有流量就没有转化。
我们经常说:流量在哪里,用户就在哪里!
与私域流量对应的,是公域流量。
什么叫公域流量?
公域流量,就是大家都能能够公共使用的,比如说,在百度、淘宝,唯品会,今日头条之类,他们都是属于公域流量,也经常被称作平台流量。
在现在的互联网时代,用户注意力被高度分散,抖音、微信、快手、微博、小红书等流量平台层出不穷,由线下流量转向PC流量,再到移动互联网流量时代。
流量分散,意味着获取流量变得比较困难,如果没有流量,就意味着没有转化。
另外一个原因,流量为王的时代已快过去。
之前,有一些钱就可以投广告,能带来一大波流量,而且这些流量,也比较优质,所以转化也比较容易,换句话说,ROI(投入产出比)比较高。
到后面,我们就发现一个问题:钱越投越多,用户越来越挑剔,转化率也越来越低,获客成本也越来越高。
而这对于这些中小企业来说,这种成本是很难承担的。所以呢,他们就开始建立这个私域流量。
私域流量它是一个很新的概念吗?
不,它不是一个新的概念。
举个例子。
比如在互联网还没有兴起的时候,那个时候,销售人员一般就会记录你的一些联系方式,比如你的电话号码、邮箱、家庭地址等。
当他们需要联系你的时候,直接打个电话或者发短信,又或者是通过家庭地址去找你。这样的目的是什么呢?目的就是可以比较频繁与你进行接触。
所以,那个时候私域流量约等于通讯录。
再举个例子。
乔·吉拉德大家比较熟悉,是被认可的,世界上最成功的推销员,他所保持的世界销售纪录是:连续12年平均每天销售6辆车!你想想,这是一个什么概念?
一般来说,普通销售员一天能卖一两辆车就很不错了,但是他平均每天能卖6辆车!这简直是一个遥不可及的状态!你好奇他是怎么做到的吗?
他先去挖掘一些用户的需求,了解那些买车的人想要什么。接着他会把客户当朋友,当客户在这里咨询买车的时候,他会登记一下联系方式,并经常与那些客户联系,所以客户不仅能够通过他买到合适的车,同时呢,还会得到一些优惠。
从这个角度上说,他就已经懂得如何打造私域流量了。
当然,现在是互联网时代,那么这些流量会在哪里?
现在我们理解了,流量不仅仅是一个数据,而是活生生的人,所以流量来源一定是人多的地方。
有一个很核心的思维:用户在哪里,私域流量就在哪里,人就在哪里,生意就在哪里。
那哪些平台人比较聚集呢?
正如大家知道的,现在大部分用户都是沉淀在微信体系上,比如,微信个人号,微信公众号,服务号,小程序等等。
再加上微信又开通了微信支付,构成了商业闭环,所以微信就是一个很重要的私域流量池。
所以说,未来,个人微信号将是企业最贵重的资产。
那,我们该如何看待私域流量的概念?
先说结论,我们不要纠结概念,我们还是要看最终的效果。
那最终效果是什么?
比如说,是否能通过私域流量能提升转化率?通过私域流量提高复购率?能提高产品的客单价等等,这才是我们最应该考虑的问题,而不是一直纠结私域流量这种概念。
因为概念不重要,重要的是我们能否通过这种方式,帮企业获得利润,也就是能挣到钱,这才是我们最终的目的。
好了,到了下面这个环节,私域流量有这么重要吗?重要!原因是……
2 为什么说私域流量很重要?
上面我和大家分享了如何看待私域流量,现在我想从下面四个方面,分享私域流量的好处。
私域流量可以降低营销成本,能够比较快获取用户反馈
为什么这么说?
先问下你一个问题,你想不想让用户反馈你的产品?
如果想的话,那继续往下看。
之前,我们仅仅是通过我们的产品去连接用户,存在很单纯的买卖关系,我们和用户的关系就是:我把东西卖给你,你在我这里买东西,然后交易后就结束了。
但是,如果有了我们的私域流量,那我们就可以利用这种社交关系,做好一些调研,进一步了解顾客他想要什么,知道他们真实需求是什么?通过他们的反馈,能帮助我们的产品/服务进行迭代。这样,我们的产品或服务就能越做越好。
私域流量可以解决流量怎么留存的问题
如果我们产品或者服务吸引了大量的流量,但是我们却不知道用什么方法或载体,留住流量,那么就白白浪费这么多流量,同时也耗费了这么多的成本,时间和精力。
而私域流量就可以解决这个留存问题,通过用户精细化运营,我们就可以留住流量,为下步转化做铺垫。
通过私域流量,提升用户终身价值(LTV)
什么是用户终身价值?
比较官方解释是,购买者在未来可能为企业带来的收益总和
说人话就是,可以让用户在我们这里买更多东西,也就是提高复购率。
为什么说复购很重要?
我们知道,影响我们生意的三大要素是什么?
是客单价,顾客数和购买次数,我们一起来看看下面这个图:
说现实点,如果我们想要业绩翻盘,从上面因素来看,有三个方法。
比如,让用户数提高一倍,这个难不难?
还是有点难度的,毕竟现在获客成本越来越大,获取流量的难度也越来越难。
比如,让客单价变成两倍,你说,这个难不难?
还是挺难的,因为客单价基本上是固定的,很难改变,而且一旦把产品或服务变成两倍后,一定会影响用户顾客数。
但是,如果我们想要让顾客再买一次,这个难度大不大?
相比前面两个方法,复购这个方法难度是最容易的。只要让顾客复购一次,那么你的业绩,就会提升一倍,假设顾客复购n次,那么你的业绩不是提升了n倍吗?
私域流量可以带来口碑传播,带来更多转介绍
你想,你可以通过反复触达用户,间接影响用户对你的产品的评价。如果你的产品让这些用户感觉特别好,比如说,用户已经是你产品的粉丝,对你的产品的认可度很高,那么他们就可能转介绍,自发宣传。
而这些用户呢,我们一般称为超级用户。当然,一般管理形式是采用会员形式,也叫超级会员。
而通过转介绍带来的用户,这个成本其实在营销环节是没有的。换句话说,转介绍的成本几乎为零,但它带来的收益,其实是很大的。
一句话总结就是:离用户越近,低成本曝光,每一次曝光和互动增加用户的信任,信任越深,复购越多,转介绍越多,消费越多。
好了,说了这么说,相信你对私域流量也有了个更深的理解,那么接下来是重点了,传统公司该如何打造属于自己的私域流量呢?接着往下看……
3.传统公司如何打造私域流量?关键这4步!
接下来,我将分享特别干的干货,一般很少在文章分享,如果你掌握了这个新媒体商业模型图,至少能少走5年的弯路。
废话不多说,我们先看一下这张新媒体商业模式图:
如果你已经掌握这张新媒体商业模型图,那么你基本上解决了传统公司如何打造私域流量的问题。
为什么这么说?
继续往下看……
这张商业模式图分为,4个步骤,分别为引流,成交,复购和转介绍,其中裂变是贯穿到各个环节的。接下来,我就会挨着每个步骤,和大家分享到底怎么做。
3.1 引流
首先我们先说一下,引流,什么是引流?引流的目的是什么?
在私域流量五个误区中,我们也知道了,私域流量不是一切,还需借助公域流量。
引流的目的,就是从公域流量带到私域流量。
那么引流的方式有哪些?很多种,我这里简单介绍4种方法。
第1种,线下引流。
如果是传统企业,那么就有线下门店,在门店做引流是一个特别好引流方式。
为什么这么说?
因为线下门店是一个很好的信赖场景。
常规的方法就是通过线下门店,添加微信或者是关注公众号,当然最好的方式呢,就是加微信。
那怎样才能主动加顾客微信?
方法就是做诱饵。找到顾客比较刚需的东西,或者送一个特别吸引顾客的福利,然后顾客需要这个东西的话,就要加微信。
比如,天气热的时候,你就可以考虑免费送湿巾等等。
你懂了吗?就是这样子。
除了线下门店引流,还有一种叫投放引流,
什么叫投放引流?就是,你在抖音上或是今日头条上信息流进行投放广告,通过投放广告,也可以把它引入到自己的公众号上,或者是微信号。
当然,这是需要花钱的。
还有一种不花钱的方式,就是内容引流。
比如说,你在新媒体平台上制作一些和用户很相关的内容,也能通过内容进行引流到公众号或者微信号。
具体内容引流的方法,之前有分享过,感兴趣的同学,可以找找曾经写的文章,或者直接和我交流。