每当销售跑过来说:顾客嫌我们价格太贵了!
我都会问:顾客买多少个?什么时候买?全款交易还是分期付款?现金还是承兑?
这些问题都回答了,再说价格的事;如果一问三不知,你什么都不知道,你报什么价!!!
顾客嫌太贵,第一个问题:不想买的借口!
很多客户不想买,于是就给了一个理由:太贵了!
一定判断客户的真实需求,别傻乎乎回来说太贵了,你给他打个9折,他也未必会买。
很多男女分手一样,分了就分了,非得要个理由,人家不敢说喜欢别人了,怕被骂渣男,于是就说‘你太贵”,你说“我不贵我不贵,我贱”,别丢人了,你说啥人家也不要你了。
别在不想买你产品的人身上下功夫!
顾客嫌太贵,第二个问题:你报价的时机对吗?
不要总说顾客嫌价格贵,大多数时候,问题出在销售自己身上。我在公司经常听到销售接到一个电话,对方第一句话就是:你们的某某产品多少钱一个?
你怎么回答?销售往往会说:××钱!
错!高水平的销售是要引导整个谈判,你回答了,就是被客户引导,当你回答具体多少钱的时候,你就已经输了。这时候,等销售打完电话,我立马拍拍手掌:大伙儿注意了,刚才的案例,当客户第一时间问价格的时候,永远记住了,没有摸清对方背景,不要报价,问对方几个问题,您是个人购买还是公司购买?要发票吗?大概购买多少?你们预算多少?有没有看过别家的产品?
反客为主,问题抛回去,大概问了两三个问题之后,再报价,并且报价要留余地,什么叫留余地?比如说:如果量少的话价格8000块一个。有个前提“如果量少”;对方说我就买一个,你是不是以为就没有余地?也有余地:一个的话,我们有试用价,7500,买第二个就要8000了。你看,对方就要一个,你自己的话圆了回来,还非常有说服力。
今天能定吗,能现在付款吗?可以的话给你打折。
要包装吗?不要包装可以打折。
能自提吗,自提可免××运费钱。
你能自己找人安装吗,我们给免××钱。
这些都有技巧,比如安装费200,对方讲价的时候想减500,你就说“自己找人安装给免500”,实际上你只减了300块,那200在安装工人上省了。同样,对方要求便宜300,实际运费100,你让他自己招人运减300,实际上也才让利200,还给公司节省100呢。
顾客嫌太贵,第三个问题:多少钱对方能接受?
这是销售应该带