34商业研究 2007/07 商是企业的生命”等说法。从表面上看,中间商很 受厂家尊重,而实际上几乎所有的厂家在和中间商合 作时,都抱着“借船出海”的思想,即借助中间商 的区域市场网络,借助中间商的经营能力,希望迅速 在市场上打开缺口,达到占有市场的目的,实现销售 额最大化。 而从中问商的角度来看,他们希望通过自己的努 力,发展和维护长期稳定的客户群,建立相对稳定的 销售网络,提高企业在区域市场上经营的知名度,甚 至成为市场领导者。因此,中问商希望得到厂家更大 的支持,比如广告宣传、铺货、独家经销、人员培 训、商品陈列、协同促销等多方面的支持,保证稳定 可观的收入。 从中间商和厂家的利益角度来分析,他们之间是在 不断寻找合作的途径,调整合作的方向。