销售员教经 销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识,教会他们产品的 工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二 是经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、 如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是 指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如 铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议 与意见,从而提高销售执行力。 6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月 一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但 每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很 多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促 经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看 他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需 要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以,销售员必 须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有 清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员 应该养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计 划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共 识等;三是销售员应该养成检讨的习惯,每天回到住所,对当天的销售计划完成 情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与 总结,并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习,提高自己 的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。 同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的 是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期 的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业 作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?