大客户销售在企业经营中占据非常重要的位置,掌握良好的营销技巧,对提高销售成功率是大有助益的。
提升自己软实力 自我的素质要全面增强,要有丰富的知识,把知识转化成营销的最大卖点与资本;一个优秀的销售员,要具备专业知识、行业知识、产品知识等。
热情与坚定的信念 热情是成功地进行大客户销售最重要的武器,热情可以赢得客户;同时,坚定的信念是内心的支柱,自信才能获得客户信任,是通向成功的天梯。
收集情报,把握切入时机 “知己知彼,方能百战不殆”,详尽收集客户经营管理情报,比如,客户高层的基本资料、人际关系、性格特点等。准确把握进入时机,在大客户发生重大事件时,比方说重大庆典、人事变动、体制变革等,这都是切入的最好契机。
善于沟通,不吝赞美 正式接触客户,不要吝啬你的赞美,让客户放松,寻找营销和客户心理需求。同时,沟通是关系营销的粘合剂与催化剂,是维持双方商谈最有效的手段。
适时推介产品 要了解自己产品的特性,分析大客户的利益点,投其所好推介产品,并为这种VIP客户量身定制个性化的解决方案。