首先大家先看一张图。
那么这个图呢,说的就是消费者行为学中一个消费者购物的心路历程,总共分为:个性,动机,需求,态度,情绪,情景,环境。这七个关卡。
那接下来我一个个解释,首先我们每个人从出生到现在,会通过外界的各种各样的信息进入我们的知觉系统,从而让我们产生不同的对世界的认知,同时我们也参与了很多不同的学习,以及有着很多不同的成长经历,所以对这个世界有着不同的理解,从而塑造了每一个不同的自我,如知乎上有多少个人就有多少个独立的自我,每个人都是不一样的,那么关于知觉,学习和记忆这三个影响人们形成自我的过程我们今天不做延展,以后有机会再跟大家分享,今天呢主要是聊聊后面这7个购物的心理路程。
首先不同的自我就会带来不同的个性,人的个性主要分为两个部分,一个部分是由先天基因形成的,也就是我们所说的性格,那么另一部分呢是由后天形成的,我们称之为价值观,也就是除了性格之外,我们不同的人有着不同的价值观,那么这个价值观呢是我们每个人在消费时候的第一道坎,也就是说,如果有一些产品和我的价值观不符合,无论你怎么做广告,无论你功能多么的强大我都不会去买。
打个比方,我的消费者行为学老师年轻的时候靠自己的努力事业成功赚了很多钱,之后就想把父母接到城市来住,后来就发现他跟他父亲老是会吵架,吵架的原因呢也很奇葩,就是他的父亲经常会去逛夜市,然后每次逛完回来呢,就会问我老师,我今天买了个鞋,你猜多少钱?然后我老师知道他父亲肯定不会买很贵的鞋,就说一百多把,他父亲就会说,一百多我卖你!最后一问,鞋子20块买的,然后下次又买了一件衬衫,一样一问也是二三十块钱,最后我的老师就很生气,说我现在有钱了,可以让你们过的好一点,你们老买这些东西,出去别人还以为我虐待父母呢!然后老师的父亲就急了,说你那鞋子动不动都一两千,也就穿一年,你那一双可以买我这50双,我可以穿那么久,你那有什么好的!我老师就很生气,有一次想给他父亲买一条好一点的名牌皮带,他父亲就会说不然你还是折现把!
我相信这样的例子很多朋友都会遇到,那么这个就是典型的价值观不符,我们的父亲那一代人呢大部分追求的价值观就是勤俭节约,会省钱就是一种很自豪的事情,那到了我朋友这一代呢他觉得有品味有品牌很重要,或者说要学会对自己好一点,所以如果价值观不符,哪怕我朋友的父亲有这个消费力,东西也确实好,也丝毫不在他的考虑范围内,