新手在工作中总是会漏洞百出,叫老员工甚至老板不耐烦的。也有聪明的外贸新手懂得在 工作之前先搞好人际关系,在工作中多作交流,以免犯了不该犯的错,遭到“被河蟹”的 通知。不过也有一些新手不擅长人际交往,哪些是工作中该做的该说的,哪些是工作中不 该做的不该说的,只有你知道了,才会把不该犯的错误扼杀在摇篮之中。少走弯路才能得 到更大的提升。 外贸是个很辛苦的行业,也是个极其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪华的 酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡,而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你 悠闲得一整天也没有一个电话,有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封 邮件就挣了上万元,也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来 巧克力的温馨,亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。 你会碰到形形色色的人,各国的商人,银行,海关和政府机构,处理各种稀奇古怪的 事故。很多事情,在国际贸易教科书上找不到答案,经验才是最重要的。 “三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作 随着中国企业走向国际市场的步伐加大,越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓 国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而 这些企业,往往并没有成熟的外贸部门与人员,有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么, 在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下,一个新手 如何开展工作呢?除了本书前面的实务操作指南外,一些非业务的因素也很重要。 首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实: 1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公 司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当 然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂 的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国 际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国 际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包 装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要 求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果, 供自己日后参考。 所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合, 按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。 2.外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。 外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不 像一般交易那么简单:报价格,客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户,客户 也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货,并 提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的 产品,而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便 回答客户询问,增加客户对你的信心。 所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。 当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会 短一点。 因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此 期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因,不是目标市场选错, 或者工作方式不对头等,相应地做些调整。 这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。 接下来,做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸,一块工作是熟悉产品。 外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点,用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。 通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商 检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,存底备查。