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什么是铺货
铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面,等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱,这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法.
因为新产品上市时,无论如何做广告宣传造势都必须保证一点,就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品,否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。所谓的铺货,就是让各个销售渠道或者销售终端都有货卖,至于是代利、赊销还是进销的具体的方式,都根据各个公司自己的销售政策定。
“铺货”又称“铺市”,是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面。
铺货的特点
一是时间短
某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束;
二是速度快
“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场;
三是手段多
在实施“铺货”时,企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场。
铺货管理的误区
铺货目标不明确
1、目标过大,不切合实际
铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的,它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上,市场调研和预测是目标制定的前提和基础。有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作,而很少愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析,结果销货目标的制定失去了决策基础,同时又造成了资金的浪费。东北一著名家具企业在进入北京市场时,企业没有进行市场调查,认为产品的质量很好,一定会得到市场的认可,于是制定出了在两个月内进入北京市场的销货目标。可待销货时发现,市场上流行的是欧美风格的家具,而自己的暗红色的古式家具在市场上销路并不好,经销商不愿铺货,两个月后,这家企业匆匆告退。目标市场群体选择的错误导致了市场进入的失败,这是企业铺货前期缺乏市场调研和预测的必然结果。
(2)忽视自身的实力
部分企业盲目地认为目标越大越好,甚至叫嚣在一个月内将产品铺到全国市场,而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件。A饮料企业制定了3月-4月一个月内铺开华中市场的目标,可操作中铺货人员