一句话的提问很致命。
如同提问:我如何年薪百万?
我可以回:你有1千万,用一年亏掉900万,就是年薪百万。
因此再教你一招,客户嫌贵的100%成交法:当客户嫌贵时,你就免费送给他。
完。
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销售不存在所谓的[一招鲜]。
别幻想套用,某个固定的话术、策略,就能搞定客户。
当客户嫌贵,你更多的应该是去问客户,他为什么会这么说。
客户是习惯性的拒绝、委婉的拒绝你、真的觉得价格高,还是竞品更便宜,等等。
在客户的真实需求,都没有调查清楚,还谈个什么策略吧?
先要分清楚,客户处在哪个阶段。
1.刚接触就嫌贵,问清楚真实需求
客户一般刚开始还价,很多销售就顶不住压力了。
有的回答「这是折后的价格」,这是在说顾客太小气?
还有的张口就是「可以适当优惠」,你一着急,顾客反而会觉得,真的不值这个价。
客户刚开始嫌贵,要么就是习惯性的拒绝,要么就是在跟竞品做比较。
直接问客户「为什么」,来了解真实的需求。
为什么觉得产品贵?您觉得价格多少合适?
当然,一连串的「为什么」,会让客户紧张和烦躁。
因此,你可以尝试变换发问的形式。
用请教式的提问:
我觉得您这么说,肯定有独到的见解,您能和我说说吗?
2.了解产品后还嫌贵,要答疑解惑
客户嫌贵,我们口中蹦出的第一句话,可能就是「一分钱一分货,我们产品质量好」。
从内容上来说,可能没错。
毕竟,众所周知,客户跟你谈价格,你就谈价值。
但是说话的方式,跟直接怼客户,没什么区别。
跟客户聊天,要养成一种习惯。
1)顺着话说
在接话的时候,先顺着客户的观点往下说。
如果客户嫌贵,你可以回:
您说得对,咱们的品牌产品,相对于普通产品来说,费用确实有一点偏高。对于企业(个人)来说,都希望能控制成本,买到更实惠的产品。
2)转折(接上段)
我们公司非常注重,客户口碑和产品品质,因为我们知道只有高品质的产品,才能给客户创造更多价值。
解答客户疑虑,也是进行销售、取得信任的好时机。
因此,再接上产品材质、服务、工艺等产品优势,客户就会更容易接受。
3.成交阶段,价格当降就降
客户已