由于消费者主要在连锁超市和现代零售业购买乳制品,因而 共同开发。由于消费者主要在连锁超市和现代零售业购买乳制品,因而 他们工作重点抓住这些地方,做好铺市和陈列,并借此取得市场,见图 他们工作重点抓住这些地方,做好铺市和陈列,并借此取得市场,见图 44。。 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-41 光明 经销商 二级经销商批发市场 奶站、小门店 超市系统 商店 大卖场 光明乳业在广州市场的渠道设计 光明乳业在广州市场的渠道设计 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-42 销售经理 销售主管 销售主管 行政主管 外围经理/业务员 光明乳业在广州市场的组织结构 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-43 在组织结构方面,广州光明的销售公司基本是达能公司的下属公 在组织结构方面,广州光明的销售公司基本是达能公司的下属公 司,其财务、物流协调和销售行政等职能由广州达能公司承担,见图 司,其财务、物流协调和销售行政等职能由广州达能公司承担,见图55。。 光明自身没有营销和促销组织;一旦需要促销活动,光明要向广州达 光明自身没有营销和促销组织;一旦需要促销活动,光明要向广州达 能公司发出促销申请,整个申请程序较长,一个申请从发出到收到回 能公司发出促销申请,整个申请程序较长,一个申请从发出到收到回 复要几个星期,而且预算有限,再加上管理广东全省业务的人员较少, 复要几个星期,而且预算有限,再加上管理广东全省业务的人员较少, 导致很多政策无法落实到位 导致很多政策无法落实到位 伊利乳业伊利乳业 伊利公司最初是一个只有 伊利公司最初是一个只有200 200多人、注册资金 多人、注册资金200 200万元的回民小厂。 万元的回民小厂。 1993 1993年年22月月16 16日,伊利集团的前身呼市回民奶食品总厂进行股份制改造, 日,伊利集团的前身呼市回民奶食品总厂进行股份制改造, 正式成立内蒙古伊利实业股份有限公司。 正式成立内蒙古伊利实业股份有限公司。