一、两件商品,观看顾客的反应,根据 信息来分析顾客的愿望——切 ※揣摩顾客需求与商品提示结合起来,两步同时进行。 五、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买, 有的还要进行比较、权衡,直到对商品充分信 赖,才会下决定。这个过程,促销员要做好商 品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给 顾客的利益点,这样要求促销员对商品知识、 功能准确详细的了解,对顾客进行专业、标准 的商品介绍。 FAB销售话术 商品说明就是介绍商品的特 性、优势和给顾客的利益点, 这样要求营业员对顾客需求和 商品知识准确详细的了解,对 顾客进行专业、标准的商品介 绍。 FAB销售话术 学习目标: 学习完本课后,你应该能够 找出产品特征(特性)、优点 (功效)及利益点,并能运用 到销售过程中,以增加顾客对 产品的接受性。 FAB销售话术 FAB介绍法: ? F(feature)是指特性,特点,是什么?每个产品都有 自己独特性如颜色、质量、性能等,都是产品的特性。 ? A(advantage)是指优点,它能做什么?比如对于 胶囊来说,其优点是易于吸收,对于燕窝来说,其优 点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。 ? B(benefit)是指好处,利益,它能为顾客带来什么 利益? 事实上,特性,优点和利益是贯穿于产品的因果 关系,在商品介绍中,它形成了诸如‘因为