客户 价格公式 客户价格公式 决定客户价格的核心因素 客户价格公式是指在成本、 安全和便捷之间采取平衡的行为, 它能够影响客户的购买标准和决策取舍的方程式。 其中核心要素 -——产品本身的成本、 安全和便捷, 公司已经业务员的服务, 其他的外界影响因素等。 第一, 以我们钢跳板本身的成本, 安全, 便捷为例, 从主要的三个因素来分析: 1. 成本: 钢跳板是用带钢加工而成。 主要成本是采购带钢的价格, 其次是内陆运输,汇率, 加工费, 人工费, 管理费(公司经费、 工会经费、 职工教育经费、 劳动保险费、待业保险费、 董事会费、 咨询费、 审计费、 诉讼费、 排污费、 绿化费、 税金、 土地使用费、 土地损失补偿费、 技术转让费、 技术开发费、 无形资产摊销、 开办费摊销、 业务招待费, 坏账损失, 存货盘亏、 毁损和报废(减盘盈) 损失, 以及其他管理费用) , 产品包装费用等。 经常处于变动的是带钢价格, 汇率变化, 内陆运输等。 一些因数一变动, 会跟客户的购买欲望想碰撞, 从来影响客户的购买行动。 2. 跳板的安全性: 客户的购买欲望很大程度上也从产品的安全性来考虑购买行为。 踏板只要是由带钢, 螺栓连接铆钉或者焊接而成的 。 其焊接强度, 防滑性, 承载能力, 防火性, 稳定性直接影响客户的购买行为, 为了能更好的获得客户认同感, 可以通过各种测试来证明跳板的安全性能, 给客户一个心理保障。 3. 产品的便捷性, 跟其他用于消防或者其他安全工作通道的外墙相比, 如竹踏板, 其防腐能力, 承载能力, 防滑效果, 防火能力都要强, 不容易坏, 使用寿命长。 第二, 客户关系管理 客户关系的管理, 强调的是客户服务、 关怀的策略, 但是怎样才说明了客户关系的到位, 客户战略的正确及客户服务、 关怀措施的有效呢? 客户的价值通常与客户与企业之间的交易有关, 与客户和企业保持关系的时间有关。 我们总是说企业保持一个老客户比发展一个新客户要节省很多的成本, 这其中的道理在那里? 科学依据又在那里? 下面的客户价值计算公式不但回答了 客户价值问题, 也同时回答了 这些问题。 公式一: 公式(1) 中的各项参数说明如下: P0: 客户第一次购买产品价格 C0: 吸引客户消费成本 R: 每年期望从客户处得到的收入 r: 贷款利率 N: 客户保持交易时间 P1: 客户再消费价格 商业信誉损害系数(x) : (这是一个常量, 一般取值为 0. 15) 从公式中, 我们可以得出这样的结论, 客户价值与客户投入的购买额度有关, 与企业维护客户关系成本有关。 当客户与企业之间关系维持的越长久, 其客户价值就越大。 公式(1) 中, P0, C0 的取值, 不同的行业, 不同的企业会有很大的差异, 其实具体值为多少, 并不重要。 当然对于一个具体企业来说, P0 的取值越大, C0 的取值越小, 则具体客户对于企业来说其客户价值就越大, 那客户价值为多少就是企业的价值贡献客户呢? 这要看企业的整体客户价值计算结果。 总体上说, 只要 P0 大于 C0, 并且 为正数, 则客户对于企业来说就存在价值。 与客户价值计算公式有同样意义的是客户的持续价值计算, 客户与企业之间只做一次交易的, 不称之为企业的客户, 只有持续与企业保持交易往来, 才可被企业称之为客户, 怎么样与这些交易群体的维持长久的关系与服务, 才是我们要学习的。 客户持续价值可以根据交易次数计算, 即: 可以计算每一次客户交易的客户持续价值,也可以将公式(2) 进行改造成公式(3) 后, 计算客户对于企业的平均持续价值。 公式三: 我们总是告戒企业, 客户的流失, 特别是有价值客户的流失对于企业来说是巨大的损失, 公式(4) 为我们给出了具体答案。 不是说对于企业来说, 客户不可以流失, 随着竞争的日益加剧, 随着企业在服务、 销售、 市场等领域工作的失误, 客户会重新选择自己的服务对象, 这里只是从数学的角度, 提醒企业当重要客户流失后, 给企业造成的损失有多大。 至于企业挽留有价值客户的方法, 这里没有涉及, 它与企业的客户战略有关, 与企业的营销策略有关, 与企业的服务策略有关。 为了 更好地对客户价值计算做说明, 我们不妨设计一个实例, 当算法公式中各参数取值设为: P0 = 5000, C0 = 3000, R = 2000, r = 5. 78%, N = 5, 2) 客户持续价值 = 5000 3) 客户损失价值 = (3540 + 1150) *(1 + 0. 15) = 5394(元) 由此可见, 企业损失一个高价值客户的代价是巨大的, 所以在强调和重视客户关系及客户价值和服务的今天, 企业一定要围绕着高价值客户制定服务战略规划。 2) 第二种客户价值计算方法 我们给出另外一种客户价值模型: 上述模型中 VI : 表示一个客户信息价值 K : 是一个常量 pi : 表示一个客户知识点的信息数, Ni 表示使用 pi 信息的总次数 表示使用一个客户信息的收益 N2: 表示收集一个客户信息的次数 C : 表示收集一次一个客户信息的平均成本 N2′ C : 表示收集一个客户信息的成本 从公式(5) 中, 不难得到这样的结论: 　 Ni 使用的次数越多, VI 的取值就越大 　 　 N2 的取值越小, 则 VI 的取值就越大 VI 的取值与 pi 的取值成正比例关系 可见, 企业在统计客户价值时, 一定要注重客户信息的收集, 并且客户知识点信息量越多, 客户信息使用越频繁, 其客户带给企业的价值就越高, 收集客户信息的次数越少, 其客户价值取向就越大。 客户与企业关系的好坏, 彼此关系维持的长短, 说到底其实与彼此所获得的价值有关。价值取向不是单方面的, 在企业获得客户贡献价值的同时, 客户也应该从企业得到自己期望的目标价值。 我们开展客户价值的讨论, 开展对客户价值的分析, 就是抱着为广大的企业和客户提供一种方法的想法, 希望可以给企业或客户起到抛砖引玉的作用。 另外影响客户价值公式的还有政府影响, 技术趋势(替代品) , 还有安全要求等。 xWo2&-gKi2+9w(JyB Q9OxsAVj&SS(n#GAGZl&QP!f RvnrI2JtqAXm +Y!6y4WRY9Hi56jJd%W$bHf1 0bz1PG K! l$MI S4Eg57nPj1(4oWwjkxXq6+4n Trdbm KbZQU1v 1VR#dModfuV q 82au!BooB!ua 28qWu fdoMd!R V1v1UR#cLmbd rTn5+6qXxkkx Wp4) 2kPn86hE 5SJM%m$LHQ1A c02gHc%X&dKk 76jIa ZSX4z7$ Z0nYBruK3Jso wSg$QR*m#HBI !o) UT *kWBtyQ aSCAK) xa03jM h0*4pXynoB$w d6dw$BonzYp4 (0iMj41by-LADSbQzuCXl(UU -p$JCI!n(SR% hTxptK5MwtCZp1! %9B6YT! cJ k88mM f*Y&dJi 42eC3SJN&o*OLV7Hj8apRm4+ 7rZzm nA#t927 qWugepNf%TX4y4YU&gPrgixZ tb5dx *FssF*x d6buZxihsQg&VY5y5YU%fOqf hvXr93au!Boo A#t806 oTrcalI9WNQ) q(PLU 6Eg46kMg) ! -i PobanMf&W!9Ec(&4s$GwzP8O xsBWl( VW0r*M GM(t2YY0p!GyDVfXHFP2Cf58 oRm509u$DstG ) BibiB) HtsE%v915nRp96gD3 QGIYgWEzH%q1 Z#4u-OHO) t2Y X -nZDvzQaRBy I*v7) +eHc&Z) iPqeesSl1&0j P oa8kI9YPT0u 1VR!dNp ehwYt a5dx*FttG(zf 8ex$BmkwUl+# &bEb&!0mWynp E*AickE1LzzM 1EkdiB(EpnyW n1$*cFc*!0mV xmoC&ygahB-I v vI) Af8dv#yj hsQg&UY 4x3WS ! dMncdsTn4-5 p WwiivUm1&+h Lj42cA0NEHXg WEAJ&t4%&8z3 U OU4Ba) (8x+O GL%n*PN XaLoe hwZvd9hD1MAB P 6JqkqK6PBAM 1Diaew# xifpM cZOR) p&NIQ1z a-+dD7XQX6Cb ) (7w-M EIZj#K HR4Eg68oQl3-6rZznnB!ub4a tZxjitSj) Y$aDa&! 0nWzoqF )CkfnH5PCDQ6 JpioG2L wuG&v 904lOl41ax(I x zO5KsmuObWJ JWcOunsL6OAy J) yb26mQm52b x (IxyN4JqlsM 9TGGS8L qioG1 JusD#r5*+fIe )%2oXynoD&yf 9gA) HutG*xd5 asXufdnLbZPS - r) QMU6Eg45j Ke*Z(gM m87kJ b#SX4z7! 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