面对严峻的形势,不管厂家选择经销商,还是经销商对厂家的选择,都更加慎重。厂家希望找到有良好经营理念,经济实力强的经销商,能够在当地抢占市场份额。而经销商面对众多的选择,他们看中的又是什么?产品的品质毋庸置疑是首要考虑因素,然而中国建陶行业的抄袭风气所导致的产品同质化现象依旧在滋长,许多经销商在选择厂家的时候关注点不仅仅落在产品上,更多的是考虑厂家的品牌意识以及对其当地市场开拓的支持,这也对厂商的合作提出了更高的要求。
厂家与经销商之间的合作关系该如何定义,一直是备受关注的课题。随着市场经济的发展,厂商之间的关系不断发生改变,最早的时候,厂家只负责生产产品,卖给商家,之后的销售与厂家已经没有关系。但到今天厂商更多的是战略联盟的关系,许多经销商是厂家在某个省的分公司,厂家将该省市场划归该经销商,该地区所有的专卖店由商家来进行拓展。厂家给与商家诸多智力支持,扶持商家开发当地市场,这样的合作关系下双方可谓一损俱损,一荣俱荣。
一个国际调查机构,通过对国际上的一些经销商进行调查得出结论:你有一个好的产品,如果再有一个好的经销商,那么用户的满意度就会维持在56%的水平。经销商作为厂家和市场之间的桥梁,为企业提供了产品流通过程中的增值服务。
然而现在许多厂家都经常抱怨代理商或经销商对厂家不够忠诚,没有积极地开拓市场,销售下滑时就想着换厂家。换个角度想,经销商为什么会投入其他企业的“怀抱”?必然是其他企业能够给予经销商想要的东西。其实面对市场环境的变幻,很多经销商和企业一样想要积极的去应对,但由于在营销理念以及终端推广方面的经验欠缺,他们很多时候是心有余而力不足,这个时候希望得到厂家的帮扶、支持,而一些厂家给出的回应不是帮扶的政策,反而是施压的政策,用各种方式要求经销商增加订单,一边是终端销售滞后,一边了厂家的下单要求,双面夹击下的经销商陷入更迷茫的境地,承受不住压力的经销商自然选择放弃厂家或者更换其他厂家。
人心齐泰山移,厂商在合作过程中,厂家不能一味要求经销商下订单,而是要在困境中携手经销商如何通过转变营销思路,打开市场销路,经销商耕耘好当地的市场,对厂家自然是一件利好的事情。当地经销商要做的就是积极配合厂家的工作,一同做好市场。因此,厂商战略合作并不能简单地停留在口号中,应该实实在在去践行、去探索,为共赢而努力。
来源:建材周刊