想想看,如果你是买家,你会在什么情况下 选择贵 30%的产品?我想举一个也许大家应该都购买过的东西 —大米为例。这里的 XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手, 那我就继续了,呵呵。真没有买过大米的 XDJM最好先去超市里挑 一呆大米,再回来接着往下看。 当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时,你看见了什么? 几十个不同产地、公司、品牌的大米—就好像你的客户面对你所 销售的同类产品时同样的头晕目眩啊。这时候你会做的第一件事 是干什么?肯定是扫描一下全部的价格—就像我们初次接触的客 户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位” 一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么,XD?反正我是 从来没有干过这样的蠢事,而且第一个被我排除可能性的往往就 是最便宜的牌子。要知道,绝大多数的客户也最终肯定不会选择 最便宜的产品。而且,我可以向你保证,客户选择产品和你选择 大米之间在所有细节的相似性方面不会小于 70%,绝对有足够的 借鉴意义。 那么,在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间,也 就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间,究 竟发生了什么事情呢?如果在没有促销员出现的前提下,你很有 可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果 出现了一位对业务都非常熟悉的促销员,我担保你有很大的可能 性选择里面最贵的一袋大米。 当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时,一个诚恳的声 音响起了。(态度决定一切—米卢)“先生,您的眼光不错,现 在看的这袋大米是这里面最好的…”(绝佳的切入点,让用户没 有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。)“… 这种大米产自东北…”(白山黑水,本来就是优质大米的著名产 地,血统不错。)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”(大 品牌总归有保障,跑得了和尚跑不了庙啊)“…也是去年同类产 品的国家金奖得主…”(虽说现在奖项不值钱,总也聊胜于无啊) “…之所以价钱比较高,是因为采用的加工工艺是目前最好的, 在营养流失上最少,保鲜性能最高,你看看这大米的光泽和旁边 其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…” (嗯,虽然不是太懂,听起来还是蛮有道理的,好像挺专业)“… 看你的孩子 3岁了吧,正是长身体的时候,这种好大米的保留的 营养比较全面,对孩子的好处很多…”(事关孩子成长发育的大 计了)“…这种包装袋设计也是最新的,拉链式的,防潮…”(对, 魔鬼在于细节啊)“…依您家庭的收入,这种好大米贵出来的 30% 价钱几乎不会成为什么负担…”(你怎么知道我家庭收入怎样?不 过算你眼光还行,知道我买得起,呵呵)“…这两天这种米销得 是最快的,我们马上又要去进货了…”(看来群众的眼睛是雪亮 的。而且这样也保证了产品不是存货,新鲜好啊)。 还需要罗嗦吗?你只给了她两分钟,她就成功了。XDJM想想, 如果没有销售人员,结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边 JJWW半天,什么有用的信息也没有传递给你,结果会一样吗?所以,这位销售成功的地方,就在于告知了你为什么这种大米最贵 的全部有用信息,让你觉得这 30%贵得是物有所值。 其实你的客户也是一样,他们不是付不起这贵出来的 30%, 而是不愿意不明不白地多付 30%。那么,你们的产品为什么贵 30 %,你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前,你保证 自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势, 那不是你的责任,而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的 大多数同事都能够做得成功,那么在出门销售之前,先回到你的 公司,向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。 电话陌生拜访实例训练 2006-9-14 0:18: 如何找到负责人 首先要找到企业,要从多方位地获得企业的资料,可以从电话号码本、 报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府 部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码,如何找到相关负责人? 一、基本思路: 1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲,根据对方的企业的名称,可以分析出对方的主要产品情况, 根据对方生产的产品,可以分析出企业的所处的行业,根据经验可以分辨 出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围,在具体电话接触的 时候,可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2.拨通对方电话,做出初步判断。 如果对方是总机,说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工 总机,如果是自动总机,拨查号台号码。根据对方总机质量,一般可以分 析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素,说明对方管理较好、较正 规,反之亦反。 3.询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的 xx 办公室的分机号码,并且询问 xx的姓名。如果对方没有总工,可以询问 xx 部门或者 xx部门的分机并询问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、 集体、私营,xx部门一般叫做 xx部,负责人称谓叫做部长或者经理。一 般这种企业没有专门的 xx部门,xx由技术部或者由 xx部负责。 如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处 长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直 接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台,可以直接任意拨 2-4位数字,询问接电话的人。 二、*作步骤 1. 有礼貌地向查号小姐对方问好。 “你好!”或者“早上好!”、“下午好!” “请问是 XXXXX公司(厂)吗?” 2. 直接询问相关部门的电话和负责人姓名。 “请问总工程师办公室电话是多少?” “请问你们总工姓什么?” “请问技术部的电话是多少?” “请问你们 xx部长(经理、处长、科长)姓什么?” 三、注意事项 最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。最好打听到对方负责 人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次 谈话的陌生感。 场景之二 受到对方查号小姐的刁难,如何处理? 一、 基本状况 俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能 的警惕心里。她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。 二、 几种情况的处理 1. 对方会询问你是干什么的,有什么事情。 如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。 “我们是做计算机软件设计的,想和你们 xx联系一下技术方面的问 题。” “我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一 下。” 如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。 “我们是做 XXX(对方产品)专业计算机设计的,想和你们总工联系” “我们是 XXX(当地名)xx介绍过来的,想和你们总工联系一下技术 合作方面的工作” 2. 对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。 “XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想 和你们公司联系一下技术方面合作的事情。” “我们是学校的企业,想和你们公司联系一下技术方面的合作。” “我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业 附近的企业)做过技术介绍,也希望和你们联系一下。” 3. 对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。 “能不能帮忙查(问)一下,你们技术部经理姓什么?不然我没有办 法找到他。” “没有什么,我只是电话联系一下工作。” “你们是不是有几个 xx(处长等)呢?具体是那一位 xx(处长等)负 责呢?” 三、 注意事项 对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。要保 持一定的热情,但是也不能过分。 对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以 理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。 待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合 作,语音不能太小和太大,音质要好听。 可以与查号小姐多聊聊,许多企业的查号小姐是万事通,可以告知你 企业的许多情况供你参考。 场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话,可以直接给对方打电 话。 一、基本思路 直接找到对方最高级别负责人,可以说是坐上了直通车,如果对方搞 技术出生的,一般会有兴趣,就可以由对方安排最高级的推广形式,可以 直接去给其演示,也可以由对方安排技术人员做专场演示,技术人员会非 常重视,对做单非常有利。 即使对方不感兴趣,也会介绍直接负责人给你,你可以受命做拜访, 推广效果会好得多。 二、基本步骤 1. 询问。 “您好,请问 XX(对方姓氏)总在吗?” 2. 自我介绍。 “我是 xx公司的 XXX,我们是做 xx计算机软件的,我们针对制造类 型的企业,对于企业信息化建设有一套集成的解决方案,今天和您联系, 主要是想了解一下你们的具体应用情况和规划,看看能否有合作的可能 性。” 3. 如果对方有兴趣,尚未应用相应软件,可以直接提出见面拜访。 “那您看我们约个时间,我给您具体介绍一下,看看是否符合你们的 要求,要不明天上午我过来给您做个介绍(演示)” 4.如果对方不懂行,可以要求对方介绍相关负责人。一般对方也会主动告 知。 “您看我具体和谁联系一下比较好,(等待告知),他的电话是多少 呢?” 5.如果对方没有兴趣,也不愿意和你继续谈下去。 “我们在 XXX(对方行业知名企业或者对方城市或者附近的企业)应 用的效果非常好,给企业解决了许多问题,所以我才和你们联系,我们只 是做个技术介绍,耽误您一点时间。” 6.如果对方仍然不愿意松口,而且判断对方肯定适合我们的软件。 “要不这样,我经常到 XXX(对方企业所在地区),下次有机会,我 顺便到您那里坐一下。” “要不这样,我先给您寄一份资料,您有时间就看一下,您看过以后 我再和您联系一下,您这边的地址、邮政编码是多少,(等待),我直接 写您的名字就可以收到了吧。” 三、 注意事项 给对方领导打电话不能过于僵硬,说话要随和和具有权威性,要让对 方感受到你很重要,你在这个行业是一个专家。 要与对方平等相待,首先从心理上要摆正姿态,再高级的领导也和我 们一样是有七情六欲的人,我们是平等的,如果你让对方感受到了你的紧 张和惴惴不安,对方不会重视你。 可以在适当的时机多举一些我们在对方相关行业成功应用的实例,实 例往往是最能打动对方的,事实胜于雄辩。对方往往会联想到自己的企业 应该也会需要这样的技术或者软件,他会逐步提起兴趣来与你谈下去。 对方最高领导整天面对的是绝对服从的下属,如果你以平等、幽默、 热情的口气与对方交流,会起到良好的效果。 如果对方确实非常地忙,或者马上要开会(出门),或者是直接从从 会场上给找出来的,不要过于纠缠,可以很礼貌地告知,改天再联系,留 待机会给下一次。 频繁行销活动接触的大多数是本来就很忠诚的顾客,而其他顾客 却没有照顾到。 这是由于很多公司都缺乏可用、准确、实时的客户数据,要不就 是大多数企业的数据应用程序很差劲。