药店店员是一个专业性很强的职位,不仅需要有对药学专业知识的掌握,而且还需要药店店员掌握一定的技巧。今天给大家分享了药店店员销售技巧,赶紧来看看吧!
药店店员销售技巧
处方药
2007年5月1日起国家正式施行新的《处方管理办法》,此办法规定:药店在销售处方药时将全凭处方,如若药店违反这一规定,将取消药店经营处方药的资格。
但,目前药店的经营品种中处方药占据主要地位,销售额占到总销售额的40%左右,可见处方药的销售尤为重要。
(1)定位目标顾客,找准那些处方可以从医院流到药店的顾客,如中老年人、慢性病人、治疗费用巨大的顾客等。店员可以在工作时间抽空去拜访目标顾客,介绍药店的价格优势和服务项目。
(2) 帮顾客解决医生处方,为目标顾客进行处方药销售。此外,药店还可以开设门诊所,以促进处方药的销售。
(3) 连锁药店的采购应根据不同门店的商圈特点,购进合适的产品。
(4) 执业药师真正驻店而不是挂牌不上岗,执业药师缺岗会造成店员缺乏安全感。
不敢售卖处方药,面对复杂疾病时,店员无法与顾客好好沟通,严重影响了处方药的销量和消费者购买处方药的信心。
(5) 连锁药店与处方药厂商合作,处方药厂商可以提供硬件设施来支持药店销售其生产的处方药,如厂商可以提供诊疗系统,在药店配备可视电话和网络诊疗来实现连锁药店和处方药厂商的双赢模式。
非处方药
连锁药店对于非处方药可以采用开架自选的陈列方式,让消费者自行接触比较和选购药品。
实行一对一的药学服务,更有利于职业药师发挥知道用药的作用,从而提高药店利润,消费者还可以获得更多的药学知识。
连锁药店借助规模优势,增加非处方药的销售,如统一采购,统一配送,统一价格等。
中药饮片销售技巧
(1) 连锁药店要规范中药饮片的来源和采购,做好中药饮片的储存与养护保证中药饮片的质量。
(2) 连锁药店可以提供附加服务,如中药饮片的切碎打磨、增加煎药机煎制中药等。同时还可以提供附加产品,如中药配方汤剂药膳汤料和高档滋补礼品等。
(3) 连锁药店可以聘请老中医坐堂、社区义诊、健康讲座等活动,给顾客免费看诊,开处方,从而促进中药饮片的销售。
(4) 连锁药店要配备中药专业技术人员,给予中药专业人员一定的激励措施。
药妆产品有何销售
(1) 连锁药店门店众多,但对于药妆产品的销售应选择药店面积规模相对较大、 地段较好、人流量较大的商业中心区域来销售。
(2) 经营药妆产品的门店中要合理布局,药妆产品专区设计要有特色,视觉要突出。
(3) 药妆产品定价要合理,选择大众化的产品,便于消费者接受。
(4) 注重展示和陈列,货柜摆放要形象,pop海报要合理黏贴,报刊、产品画册要摆放在柜台上方便顾客了解,药店外周要摆放X展架、悬挂条幅等。
医疗器械销售技巧
连锁药店销售的医疗器械主要有体温计、血压计、医用棉花是、纱布、血糖仪、 妊娠试纸、避孕套、轮椅等小型器械。
(1) 连锁药店应加强对店员的医疗器械操作培训,对于需要展示的医疗器械,店员可以要摆放在柜台上方便顾客了解,药店外周要摆放X展架、悬挂条幅等。
(2) 医疗器械促销,价格标签可以做得显眼醒目,对于打折促销的产品应重点突出。
(3)医疗器械厂商与药店合作,实行直销模式,消费者可以享受最优惠的价格, 从而实现利润最大化。
保健品的销售有何方法
(1)保健品不是药品,在药店中保健品可以通过店员的专业化药学服务和关联用药等完成销售,这有助于实现消费者对产品品牌的忠诚度。
(2)连锁药店可以开设网上销售保健品。网上销售保健品,要选择知名度高的品牌,因为知名品牌质量相对稳定、价格合理、消费者比较熟知、消费群体稳定,更有利于连锁药店获利。
(3)连锁药店可以聘用营养师为顾客提供专业的营养咨询服务,可以提高保健品的销售业绩。
(4)连锁药店可以实行短信营销,相对于传统营销,短信营销针对性强、阅读及时、互动性强、价格低廉,能够促进保健品的销售。
此外,店企合作、保健品区域的设计与陈列也是连锁药店销售保健品时应掌握的销售技巧。
药店店员怎样提高销售业绩
一:药品专业知识。
这是作为药店营业员所必须掌握的知识之一。这其中包括药品的基本信息,致病机理及卖点等等,尤其对于新药,这方面的专业知识必不可少。如果一个店员对自己销售的药品都毫无了解,那么又该如何向消费者介绍?如何让消费者信任?而且,药品不同于其他的商品,是关系到群众生命安全的特殊商品,对其适应症、用法用量、禁忌等一定要进行准确的把握,千万不能出现任何差错。
店员可以在闲暇时间和下班之后学习简单易学的药品知识,药信店员版就是这样专门的学习工具。
二:揣摩消费者心理。
由于消费者分布差异,我们需要每天面对各种各样的顾客,这时候要懂得察言观色,运用一定的社交能力拉近与顾客之间的距离。特别是某些购药行为异常的顾客,对于这种特殊的顾客不能硬碰硬,要采取圆滑的方式让顾客正视错误,使自己得到尊重。这样既不损害客情关系,又能够让顾客痛快地将药买走。
三:良好的服务态度。
很多时候药店不仅仅是在卖药同时也是在卖服务,优质的服务能够帮助每一笔销售的促成,并能为药店拉来更多的“回头客”。因此药店营业员一定要提高自己的服务意识,时刻保持“顾客是上帝”的服务心态,不要把私人的情绪带到工作上来,在工作时间内,一心一意为顾客提供优质的服务。这样才能够提高药店的销量,业绩蒸蒸日上。
四:保持良好的心态。
因为工作原因,我们难免会遇到这样那样难缠的顾客。假如面对顾客的投诉或者伤害,都要将其当做一种动力,切不可因顾客的一个表情、一句话语而丧失应有的工作激情。店员要学会以平和的心态安抚顾客的激动情绪,也要调节好自己的心理波动。强大自己的内心,把工作跟生活分开,这样即便遇到再尖酸的问题也会迎刃而解,同时也会使自己的工作能力得到加强。
药店店员销售方法
1、 先发制人法
在销售过程中,如果药店店员感到顾客可能要提出某些反对意见时,最好的办法就是自己先把它指出来,然后采取自问自答的方式,主动消除顾客的疑义。
这样不仅会避免顾客反对意见的产生,同时药店店员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象,从而赢得顾客的信任。但是,药店店员千万不要给自己下绊脚石,要记住:在主动提出药品不足之处的同时,也要给顾客一个合理的、圆满的解释。
2、自食其果法
对压价的顾客,可以采用这种方法。例如,某顾客:“你们的制度为什么那么死,不如别的商家灵活,你们能卖出去吗?”此时,药店店员要用肯定的语气回答:“因为某药品是通过质量创建品牌,而不是通过销量创建品牌,药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的,也不能对顾客负责。您说呢?”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由,这就是自食其果法。
3、 摊牌法
当药店店员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地),药店店员要掌握主动,可以采用反问的方式以表明自己的诚意,借此来答复顾客的反对意见,这样不仅可以获得顾客的好感,削弱反对程度,还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
4、归纳合并法
把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个,并作出圆满的答复,不仅会使顾客敬佩药店店员的专业知识和能力,还会削弱意见产生的影响,从而使销售活动顺利进行。
5、认同法
对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客,药店店员不要气馁,更不必与顾客争辩,如果强行让顾客接受自己的观点,只会增加对立感,造成销售失败。
6、比喻法
对药品不太了解的顾客,药店店员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻,以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解,消除顾客的疑虑。
7、 同意法
有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客,药店店员不必与他们讨论自以为是的看法,但为了不忽视顾客,药店店员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境,从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。
8、截断后路法
有些顾客热心地挑选了一阵药品之后,突然找借口说不要了,这对药店店员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵,随其自便?
优秀的药店店员总是想办法让顾客重新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象,它既是成交的障碍,又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机,也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来,说明他期望与药店店员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为,药店店员要抓住机会,探究顾客反对意见的原因,了解隐藏在顾客背后的真实动机,只有这样,才能有的放矢地处理好反对意见,做出合理的药品解释以满足顾客的要求,从而达到建立信任、促进成交的目的。