我们都应该听过鲁迅先生的一句名言:中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。
后来有人将这种类似现象总结为“拆屋效应”,也就先提一个对方难以接受的需求,待对方拒绝后,再提一个折中的需求,这时对方就会因为不好意思拒绝而答应你的要求。
最常见的就是对商品的还价,比如一件衣服标价1000,客户起先会还一个低价,500卖不卖,商家不能接受,双方讨价还价700成交。还价500就是拆掉屋顶,而最后折中的价格700就是开天窗,双方达成交易。
拆屋效应在职场上也有应用,比如领导交代给下属一个任务,这个月完成销售额200万,这时下属就会说:不行,这不可能。那这时领导说:那既然这样,完成100万销售额可以吧。这样下属多半难以拒绝,否则岂不是让领导认为自己能力不行。而实际是,在领导心里,200万的销售额本就期望不高,即使完成100万的销售额,对于公司来说,也是不错的结果。
从以上两则案例可以看出,拆屋效应常被用于博弈和谈判当中,合理运用拆屋效应,有利于达成自己的真实目的。
最后,鲁迅先生没说过!