大家不要小看物流的成本,顺丰 的费用和邮政的费用相差还是很大的,当这些费用放到一些低价商品身上的时 候,价格对比一下子就出来了。 第四个,工厂直供,产地直供 我们都知道,工厂直供的利润空间是最大的,因为去掉了中间环节,但有 的人就问了,同样是工厂直供,为啥淘宝天猫京东没有做呢,这是运营策略的 问题了。 因为这些平台走的还是品牌路线,而拼多多则不在乎品牌,围绕的点仍然 是低价,当品牌运营成本不存在的时候,商品价格自然能下来很多。阿里当年 也搞过工厂直供,但走的仍然是品牌路线,后来效果不好,不了了之了。 除了工厂直供就是产地直供,主要是一些水果,超市里边的那些比较贵的水 果,在原产地的时候会便宜到你怀疑人生,因为那东西卖不出去就坏掉了。 第五个,拼多多的推荐机制 上面有说到,天猫京东在打压低客单,打压低利润的商品,而拼多多的运 营策略则是谁的价格低谁就能够拿到流量,运营的一切目标就是为了低价。 在天猫京东上你要想获得流量,就需要投广告,或者是自己想办法提升流 量,而这些都需要成本,需要各种运营成本,当这个成本到达了用户面前的时 候,商品的价格就必须要加上这些成本。 在拼多多上面则不需要这么多逻辑,你只要价格低了,就能够获得不错的 流量,各种运营成本相较而言要低很多,换句话说,把这些成本全部放到价格 补贴里边,所以商品价格能够做到很低。 不同的运营体制导致了不同的结果,而天猫京东现在这么大的体量,不可 能随便改变运营体制,比如京东好不容易建立起来的快速物流,不可能突然将 物流服务降低,而天猫也不可能放弃现有的相对高端的客户。 第六个,拼多多平台的扣点相对较低 做过电商的人都知道,平台的扣点是一大成本,假设一个商品售价 100 块 钱,卖出去之后你要缴纳几块到几十块不等的费用给到平台,不同类目的扣点 是不一样的。 拼多多在扣点上面要比其他平台低很多,这部分费用都可以用来补贴商品。 第七个,战略性亏损 最典型的就是百亿补贴,这个是真心便宜,而且是长期的补贴,并不是只 有双十一双十二,基本上是天天双十一了。 百亿补贴是官方直接补贴的钱,能够在商品最低价的时候再便宜一大截。 那为啥要做一个百亿补贴呢,最主要的 一个原因是提升平台的格调,因为大家 都知道拼多多比较 low,很多商品都是杂牌子,甚至没有牌子,大家想到一些 高大上的商品不会在拼多多买。 结果拼多多推出了百亿补贴,主要针对的就是一些大牌子,便宜很多,在 这么低的价格诱惑之下,你就会慢慢的开始使用拼多多。我自己就是最典型的 例子,买东西先到拼多多看一眼再说。 第八个,拼多多要做的是通过低价商品聚集流量,最后做的是流量生意 换句话说拼多多做的其实并不仅仅是电商,而是流量,流量大了之后,可 以做很多生意,比如游戏,比如金融,比如最直接的广告投放。 我这里说的广告不是电商广告,电商广告的钱是最难赚的,因为电商广告 要求 ROI,但是很多服务类商品的广告则不一样,有的只是为了展示一下自己 的存在,有的只是为了拿到一个联系方式,这些服务类商品的毛利非常高,能 够给出的广告费也很多。 整个互联网的行业广告是非常多的,也是最重要的一个商业模式,但是天 猫京东的广告收入主要是最穷的电商广告,电商是零售,零售赚的钱很辛苦。 但如果投放的是游戏广告,收入相对来说要高很多。 要想尽可能的做其他业务,就不能把眼界仅仅放在电商上,不能仅仅放在 GMV 上面,低价的商品越多,用户的购买频次就越高,app 的流量就越大, 通过流量可以变现的方式就越多。