无实体店的个人团长且有社区团购经验:
特点:有较多空闲时间,且精力充沛,喜欢社交,人缘好。年龄在23-35之间。
限制:多平台竞争
细分画像:
全职宝妈,有较多的时间,且跟小区里其他宝妈关系处的好,目前已经在做社区团购,粉丝多,比较看重自己的信誉,对产品要求高,希望可以长期做下去。做海淘代购,比较擅长维护客户,有一片粉丝,但都分布在全省各地,做团购也是想为自己的海淘生意引流。接了好几家团购,粉丝也有500人,随着团购单量的增加,海淘有点忙不过来,在考虑要不要把海淘停掉专门做团购。
无实体店的个人团长,无社区团购经验:
特点:时间多,核心诉求除了收入外也可能是为了社交或者好奇。
细分画像:
刚退休,平日里跟小区里的大爷大妈们一起跳广场舞,闲着也是闲着,做作社区团购能给大家带来方便。在居委会工作,这个小区里的住户基本都认识,做团购的人越来越多,自己这么大的优势要好好利用起来。正好儿子也马上买上要买房了,要尽快攒攒钱。大爷跟老伴从老家来城里帮着儿子儿媳看上小学的孙子,时间较多,希望做团购赚点收入,一方面可以养活自己跟老伴,也可以给孙子买点玩具。全职妈妈,平时就负责送孩子上下学,在家做做饭,最近听朋友说在做团购,收入还不错,也想尝试下补贴点家用。
解决方案:
通过以上四种主要画像的分析,我们可以得出以下几个规律:
对于无社区团购经验的团长,他们对收入阈值的敏感性更高,我们要想办法尽快帮他们完成订单成交,快速达到Aha时刻,完成激活。分析后发现现在未完成订单成交的一大原因是成交流程太长,要消费者搜索小程序,然后选择到本店,再选择商品才能下单,中间每一步对转化率都会有影响。
解决方案:为团长设立到店二维码,团长可以后台申请实体物料,也可以在团长端展示此二维码,消费者扫码会直接定位到本店进行选品下单。
对于有经验的团长,他们有大批的粉丝,议价能力较强,一旦不满足他的诉求容易转投其他平台,流失可能性较高且流失后损失大。
解决方案:
产品层面要提高他的流失成本,交易平台中提高流失成本的做法较多采用成长体系,建立团长的成长体系,高阶团长一方面会有勋章等彰显身份的表达,也会有返佣比例等权益值的加成。成长体系具体方案见下一部分。
运营层面要优先满足这些团长的诉求,比如在司机的配送优先级中优先考虑