目前主要通过什幺方式和渠道进行出口?(外贸公司、展会、老客户、和网络媒体等) 目前出口状况怎幺样,好不好?(贸易公司从主动性,定单的稳定性利润额等方面着手,老 客户从利润率和企业扩大发展的方面着手,展会从展会的投入和回报,展会的现状方面着手) 之前公司有没尝试过利用互联网这种渠道开发客户? 那你有没考虑过准备利用什幺渠道开拓市场? 上年度贵公司出口额是多少? 今年度贵公司的销售目 标是什么? 贵公司每月的产能大约多少? 您是否想做出口? 计划什么时后开始? 您的目标市场在那里? 您打算如何开始? 您直接外销的比例是多少? 您间接外销的比例是多少? 您期望的内外销比例是多少? 须考虑现在做 讲促销 寻问题实际困难 继续跟贵公司主要出口的市场是那里? 出口所占的百分比是一欧洲?美洲?亚洲? 贵公司利用什么媒体或方式去开发市场? 展览?平面媒体?开发信?或直接拜访或其它? 哪一种方式您觉得是最有效的行销方式? 你现在的买家如何知道你?(如何让国外买家找到你) 你何时计画要发行你的新产品? 你如何才能让你的买家快速了解你的产品? 你如何才能将产品细节传到新潜力买家? 你最大的市场在那里? 那一个是你利润最高的市场? 你想如何增加你的曝光率? 那种媒体才能达到以上的要求? 你的竞争对手如何做他们的市场行销? 你现在的生意如何? 你今年前半年的业绩和去年同期相比如何? 你明年预定的业绩成长为何? 当你扩厂时,你工厂的产量会提升多少? 你将会请多少新员工? 和你的竞争对手相比,什么是你产品的优势? 当你收到更多更大的订单时,什么是你吸引买家下单的优势? 为什么你的客户选你而非你的竞争对手? 谁是你最主要竞争对手? 那一个国家是你出口的竞争对手? 你的客户是否 每年都重复下订单?为什么? 面对全球买家和供货商所面临的低成本压力,你如何处理? 对于全球买家选择合格的供货商,您感觉如何? 快速的判断客户状况和想法 公司需不需要做的更大? 你需不需要更多的新客户? 事前防范是克服反对的最佳方法 介绍自己表来意 KP确定KP 询背景 试缔结讲卖点 供资料埋伏笔 询合作立场 KP电话销售秘籍 第一次电话拜访前的准备工作:弄清楚客户的出口产品是什么?市场在哪里?同行是哪些?(一定要弄清楚这3个问题,否则客户没兴趣和你谈) 电话拜访的时间长度:一般第一次的有效拜访时间都在5分钟之内,一般不会主动提及ECVV具体产品或服务,第一次拜访的目的是弄清对方是否有意向、是否有钱、找的是否 是关键人; 电话销售秘籍 关于产品的介绍:首次和客户在电话里谈即产品和服务时,只是简单地分3方面介绍产品,ECVV的模式、网站的实力和买家、服务内容;每种方式只是用2、3句简单的话介绍,介 绍过程中观察客户的触动点在哪里?发现后就故意在那方面再补充1、2句,发现客户的胃 口被调起来时,就打住话题,告诉客户给他发一份介绍的资料(只是文字的介绍,2页内容, 另附),让客户先看,然后和客户下次再联系具体谈; 第二次回访时,往往上次被调起胃口的客户大多都去看过介绍内容,也思考过,会有若干疑问,着重解决疑问; 电话销售秘籍 第三次或之后的回访:促单利用的较多的就是结合公司的一些活动,比如展会促销售啊,广告关键词热销,等, 如果发现客户还是有点犹犹豫豫,则会直截了当问客户“你觉得现在和ecVV合作还有什么 问题?我们一起来解决这些问题”; 外贸公司的危机感,生产企业现在都开始自己出口,如果你们不积累客户,那么1、2年后等生产企业都具备了这些能力,你们怎么办? 利用同等规模或更小规模的同行来刺激;对于 4、50 岁年龄的客户,利用江湖义气,以个人(朋友)的角度出发,为客户出谋划策,这 种方式客户比较容易接受。