打个比方来说,如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”,那么,从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中,往往容易取得较好的销售绩效,找到更多的潜在客户。假如通过上述两种方法都不能如愿,销售人员就需要进一步扩大搜寻区域,这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。有兄弟两个从小就失去了父母,长大后当起了小商贩。有一年夏天,弟弟对哥哥说:“总在我们这个村附近推销商品也不是办法,我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是,两个人就背着沉重的商品,辛苦地爬过一座山头,准备到另一个村落里做买卖。这天特别热,另一个村子又与他们相距很远,汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说:“太热了!以后再也不要到这种地方做生意了。”弟弟笑着回答:“我的想法跟你不一样,我想这座山如果再高几倍,那该有多好。”哥哥不以为然,抱怨地说:“你爬糊涂了,山当然要越低越好。”弟弟说:“如果山很高的话,许多商人都会知难而退,我们就可以多做一些生意,赚更多的钱了。”哥哥听了之后连连点头称是,再也不抱怨了。这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员,有没有像故事中的弟弟这样想问题呢?我们的许多销售人员都想去做容易做的业务,可是有没有想过这个业务自己容易做,别人也容易做的道理呢?弟弟的话说得很对,我们也应该去做比较艰难的,那既是对自身的一个挑战,又能从中获取巨大的利润。市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。第一,随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机,比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作,在一家电器公司做销售人员。初来乍到,人生地不熟。于是,她周六、周日必去登山,演唱会、音乐会等也一定去,可谓每会必到。由此,在短短的时间内认识了很多准客户,业务做得很红火。第二,大范围地发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的,推销的是什么商品。这样,当他们需要你的商品时,就会想到你。你要利用一些有益的社交活动等认识一些人,让更多的人知道你,一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。每一个人都使用名片,但乔·吉拉德的做法与众不同:他到处递送名片,在商场购物时递送,在餐馆就餐付账时递送,甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位,带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候,他把名片扔了出去。乔认为,正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时,自然会想起那个抛洒名片的销售人员,想起名片上的名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。有人就有客户,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到做更多生意的机会。
邮寄法制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料,大量寄发给准客户,或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函,包括亲戚好友以及他们的姻亲。
电话拜访法电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的搜索准客户的工具,方便、迅速是它的最大优势。与盲目登门拜访相比,巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通,是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话,一年下来就能增加1500个与准客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法,我们来看看乔·吉拉德如何通过电话寻求顾客的:“喂,葛太太,我是乔·吉拉德,这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了,谢谢!”这位葛太太觉得似乎有点不对劲,愣了一会儿才说:“先生,你可能打错了,我们没有订新车。”吉拉德问道:“您能肯定是这样吗?”“当然,真有这样的事情,我先生应该会告诉我的。”吉拉德又问道:“请您等一等,对了,您这里是葛克莱先生的家吗?”“不对,我先生叫史蒂。”其实,吉拉德早就知道她先生的名字,因为电话簿上写得清清楚楚。“史蒂夫人,很抱歉,一大早就打扰您,我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话,吉拉德就此跟她在电话中聊了起来:“史蒂夫人,你们不会正好也准备买部新车吧?”“还没有,不过你应该问我先生才对。”“您先生什么时候在家呢?”“他通常晚上六点钟回家。”“那好吧,史蒂夫人,我晚上再打来,该不会影响你们吃晚饭吧?”当天晚上六点半,吉拉德再次拨通电话,和史蒂先生通了话。在打电话时,吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码,还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料,譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车,如此等等。用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里,并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中,此时他已经成为你的准客户了。