2014年以来,楼市遇冷,找客户成了大难题,传统的营销手法纷纷失效,巨额广告费用难以寻觅到精准客服,那么渠道营销就被上升到了前所未有的高度。但渠道营销投入人力物力很大,一不小心,白花花的银子就打了水漂儿了。一、渠道营销应该怎么定义?关于渠道的定义,其实并不是什么新鲜的概念,事实上我们一直在做渠道工作,从传统的“媒介”、“通路”,到几年前流行的派单、驻点等行销动作,再到星河湾倡导的“跨界营销”等形式都属于渠道的范畴,而“渠道”这个名词真正走上房地产营销舞台并且发挥重要的作用是从2011年才开始的,因为从那一年开始,所有的一线房企都意识到“从终端找到客户”的重要性,并且在渠道形式上形成了各自独特的风格。至今业内也无法对渠道进行统一的定义,但是基本上可以分为两种类型:线上渠道和线下渠道。线上渠道指的是轰炸式的各类媒介,而线下渠道则重点关注的是“精确打击”,本文主要探讨线下渠道的拓展模式、方式和方法。二、实操中哪几个渠道最有效?熟悉的渠道类别一般是8大方法,派单、call客、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访。至于哪个渠道最有效,这个问题很难把握,因为客群不同导致了手法不同。这些方法没有“最有效”这个说法,每个城市、每种客群,不同的项目、不同的产品,导致了不同的方法。如果是豪宅项目,派单肯定是无效的,单单一个派单行为,也分粗派和精派,所以无法确定哪种是真正有效的。三、传统的静态广告还有必要再做吗?传统的通路不能说没有效果,只能说承担的责任发生了变化。以前传统广告通路是主要的来人渠道,而现在传统广告已经成为品牌和信息的载体。每一个城市都被地产广告所覆盖,但一些户外、电视等动作是不能停的,虽然他们不能直接带来来人,但它们是市场发声工具。如恒大和碧桂园,他们在开盘前,大众媒体依然是主力,是造势的需要,解决了“我是谁”的问题,而渠道人员解决的是“我能干嘛”的问题。不过也有不重视大众媒体的公司,如融创,他们最重视的大众媒体是户外,其他的传统媒体很少做。四、哪些新的渠道开始启用且效果明显?渠道工作主要是两个着力点,一是资源的互换、嫁接和导入,如招商地产和招商银行之间的合作;二是点对点精准导客的深入。这是两个亘古不变的工作方式。如果说哪些新的渠道模式,那么我可以说,渠道的“招式”大家都已经会了,但缺乏的是“内功”。刚才所说的8个方式,每一种都有可能创新,每一种做到了极致都能