Sales应该认识到,和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是sales无法参加的,比如说客户的内部会议。因此,销售的结果在很大程度上并不是由sales本身的销售活动决定的,而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说,销售行为一直在进行着,甚至说,很多决定性的销售行为是当sales不在时完成的。是由谁来完成的呢?是那些与你有相同利益的人,包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如,技术工作师向决策者说明某种技术方案的好处,财务人员推荐某种产品适中的价格。从这种意义上来说,在整个销售的舞台上,sales并不是主要的演员。相反,sales也不应争作主角,而应成为导演,为演员提供道具,设计台词,促成他们为自己在客户组织内部完成推销,影响决策者。所以,sales能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。