按小分类提敏感商品及30商品后, 要根据门店经营面积、 销售额、 货架数, 注意调整小分类中单品种的宽度与深度。商品管理的重点含30商品范围的地方品牌月1 9 敏感商品品种数不含地方品牌品种数省级市地方品牌销售占比应为20%-25%地级市地方品牌销售占比应为15%-20%县级市地方品牌销售占比应为10%-15%20农村市场的商品选择原则:功能性:功能突出实用性:实用明显实惠性:价格需求实惠价值性:价值最大 总部统一谈判, 异地进的品种不列入地方品牌范围总部审批同意, 异地自采的非地方品牌不列入地方品牌范围生鲜商品不列入地方品牌范围商品管理的重点含30商品范围的地方品商品管理的重点含30商品范围的地方品牌21 7. 对门店制定敏感商品及30商品的分销率与缺品率的考核规定。敏感商品与30商品的考核力度要有差距,分销率与缺品率的考核力度要有差距。8. 经营面积小的商场, 商品组合应考虑到顾客的便利性与门店本身经营的有利性。顾客的便利性与门店本身经营的有利性。200平米左右以下的门店销售占比参考表。(按各大类中品种销售占比排行计算出品种数)22 品类饼干类炒货、 蜜饯类面食类奶粉类咖啡类洗涤护肤类日杂百货类生活用纸类粮油类调味类休闲、 糖果类小针织类酒类饮料面包类日配类冷冻类其它类合计销售占比%4%5%4%2%3%6%5%5%4%10%8%5%4%12%3%7%5%8%100%需要控制听装、 精装大规格桶装品种桶装瓶装、 礼盒化妆、 大规格高档品大规格大规格大规格大规格、 高档品非名牌洋酒、 高档品非名牌高档品、 花式高档品非急食零销售23 (1 ) 个别门店品类销售占比高于参考表, 应按实际品类销售占比提取品种数(2) 需要控制项(2) 需要控制项: 可根据门店所属商圈特点作适当调整可根据门店所属24 商 品 分 析商 品 分 析 二. 商品分析1.30: 70商品的数据分析26 (1) 、 如销售占比在70%到90%之间, 说明该分类商品品种结构基本合理(2) 、 如销售占比大于90%, 说明该分类商品品种品种太少, 价格链不合理, 商品销量仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价仅仅实现在极少数敏感的低毛利商品或特价商品上, 这将直接影响公司的盈利能力.27解决方法:1 . 加快新品的引进, 丰富商品的选择余地2. 通过市场采价, 合理分类商品的价格链 (3) 、 如销售占比小于70%, 说明该分类商品品种数量过多, 销量分散, 缺少核心商品, 这将直接影响公司的资金运作能力解决方法:1. 加速和加大商品淘汰的力度, 精减滞销商品, 达到合理的商品品种结构2 通过调整商品陈列提高敏感商品及30商品的销售机2. 通过调整商品陈列, 提高敏感商品及30商品的销售机会.3.改变滞销商品陈列位置、 零售价格及调往其它门店(滞销商品不可能在所有门店都滞销)4.通过调整价格链和加大促销力度, 提高商品的销售能力5.通过狠抓缺品率、 分销率, 减少敏感商品、 30商品无销售的情况28 以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据, 更清楚的对商品的品类管理做如下解释:29基本情况:假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个, 平均月销售能力为30万元左右 1). 商品品类划分:(1) 30商品品种数量为1 3个, 平均月销售能力为21 .6万元左右, 占72%(2) 20商品品种数量为9个, 平均月销售能力为5.4万元左右, 占1 8%(3) 50商品品种数量为22个, 平均月销售能力为3万元左右, 占1 0% 302). 按30商品的8%提取敏感必备商品数量为1个, 平均月销售能力为6万元左右, 占28%综上所分析的数据情况, 该分类商品品种结构基本合理 2. 各类商品经营数据分析表31 各类商品经营数据分析表(1)大类销售价格带、 品销比分析表(2)大类同比分析表(3)大类环比分析表(4)各小类同比分析表(5)各小类环比分析表(6)各大类可比门店同比分析表(7)各大类可比门店环比分析表(8)竞争店开业前、 后, 门店销售环比分析表(9)各大类促销同比(环比) 分析表(11) 促销大类销售占比分析表(10) 促销门店销售占比分析表32 (12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)表月可比门店销售同比分析表月可比门店销售环比分析表门店月费用同(环) 比分析表敏感促销商品价格带、 品销比分析表敏感商品销售、 毛利分析表生鲜促销商品价格带、 品销比分析表商品品项分析表门店不动销品种分析表门店大类库存分析表市场价格调研分析表新门店开业后, 销售、 品种、 毛利分析33 案例 分析:某郊区, A A A 超市经营面积4 000平方米, 在当地是 最 大 \ 最 全 的 超 市 , 效 益 很 好 ,2005, 法 国A U C H A M P 大卖场就在该店对面开设了20000平方米的大卖场, 超市销售额一下就下降了4 0% , 如何解决何解决?A A A 超市经营介绍: 超市经营品类宽度很大: 生鲜\ 食品\ 针纺织品( 大针织\ 小针织)\ 小家电类\ 百货类等竞争对手介绍: A U C H A M P 一层建材超市\ 二 层生鲜食品\ 三层百货纺织家电洗化,A A A 超市面对强大竞争对手如何调整?34 调整计划业态转型:欧尚优势:1 经营的 家电,服装,鞋帽,大 针织类等大 类品 种 是强项 2,目 前公司 的 上述大 类品 种 采购暂时无法与欧尚抗争3,欧尚的 超市面积达两万平米左右法与欧尚抗争 ,欧尚的 超市面积达两万平米左右35欧 尚 劣势:一 楼 建 材,二 楼 超 市生鲜 食 品 ,三楼 百货 ,顾客购物 动线太长,不方便购买,天天要吃,天天要用的 商品 (必须先到 三楼再到 二楼,最后到 一楼) 调整计划商品 品 种配置调整1,淘 汰 占 用 面积大 的 家电,鞋帽 ,服装等 零销售的 大 类品 种362,生鲜类:以 丰 富现有的 猪肉 ,主副 食品 外,再引 进一家供应商扩大 水果 ,蔬菜的 经营 ,提高竞争力 调整计划3,非生鲜类面对大 类下降大 的 控制价格带大 针织类控制价格带 商品小针织类:内衣裤,袜子,毛 巾 等非名 牌重点销售面对下降小的 做宽\控制深度.洗化类:扩大 经营面积 一线品 牌做宽 控制深度 二洗化类:扩大 经营面积,三线做宽,控制深度调 味 类:加快 引 进和扩大 功 能性调 味 品 种 的 陈列 面,满足 顾客对餐 饮 文 化需求的 质量提 高,提 升销售机会居 家 三件类 :塑 料制 品 品 牌 集中 ,规格 ,颜 色 ,款式 做到 齐,靓,新,卫 生间 用 品 ,厨房用 品 做到 品 牌集中 ,各种用途做全.37线品 牌做宽,控制深度,二, 布局调整及陈列