现在北方的春季肥销售已近尾声,夏季肥销售准备进行,农资业务员也进入了总结调整期,一些没有夏季肥料销售的厂家正在进行春季肥突击销售和回款阶段。
同样,一些做得比较好的农资业务员开始寻找跳槽的目标了,另一些没有寻找到销售窍门的业务员正在加紧学习销售技巧,以免被公司炒鱿鱼。这里我们联系实际帮助正在彷徨中的农资业务员做个销售突破的方法总结,但愿对大家有用。
会议前的农资业务员在一起,里面有个我,大家能认识吗?多少年过去了
一、结合本厂营销战略做销售(1个布局)
先说明本文并不是要讲理论,而是结合本人在农资销售实战中的感悟做个总结,也许能帮到新手业务员,一些老业务员都有相关大局观,可以直接跳到第三点看3个方向。
有的农资业务员干了一年,都没有摸到销售的方法,这是不稀奇的,因为他不知道他做农资销售的目的在哪,是找一份差事,还是能跑出去看看世界,还是能多认识些人扩大有脉储备。这几天有4、5个农资业务员在网上跟我聊天,想找找销售的精髓在哪,其中一个业务员朋友告诉我下个月就被调到广西和云南做市场了,不知道从何下手;另一个业务员说他在河南做得好好的,也被调到了西南做市场,想不通;还有个业务员说他今年没有完成部门给定的任务,领导要扣他的奖金,怎么才能完成任务呀?
我都恭喜他们,因为有更加能锻炼自己的市场,这是件好事。
昨天我看到了一个数据,一个是我国当前肥料生产企业销售量和利润额的排行,一个是我国当前肥料生产厂家销售人员的排行,一个是我国当前肥料销售人员工资总额的排行。其中有两个数据我比较感兴趣,一个是肥料销售人员数量,另一个是单人肥料销售量,从中可以发现一个问题,并不是生产量越大销售人员越多,也并不是单人销售量大,单人工资收益最高。
这也就是说每个农资生产厂家的营养策略是不同的,也可能存在着比较大的差异。我们农资业务员必须要搞懂这个营销战略,从中找到最适合自己的农资销售方法。比如有的农资业务员分配到某市场,这个市场的起底销售是1万吨,但是非常轻松就会拿下,但是报酬并不高,这是前人给打下的市场,并不代表自身的能力;有的农资业务员分配到某空白市场,竭尽全力只销售了1千吨,也会拿到比较好的报酬,这就是区别。
有的业务员也能看出来,厂家主打北方市场,突然增兵西南、东南市场,能派你去已经就能证明什么了。有的厂家起先就是全国市场,突然收兵只做某几个区域,你的危机感就会产生。公司营销战略决定了业务人员的生存,而营销战略又能决定业务人员的发展,作为营销人员您是否对本公司战略有足够透彻的了解呢?揣摩不透,那只能是个混日子的业务人员了。
行走在路上是农资业务员每天的工作,此图是我在山西某村口
二、对公司有利原则和对客户有利原则(2个原则)
有了对公司营销战略的足够了解和理解,自己才会做出相应的营销预案,同意的给我点个赞。比如说今年疫情下逐渐呼声高的农资电商,您的厂家是否在考虑对接与转型呢?您自己是否在这次转型中做好了准备呢?这就是机会。
在实际营销工作中,我认为有两大有利原则您必须具备,这是打开销售之门的必杀技:
公司利益是第一位的,业务人员任何时间都首先考虑公司利益
1、对公司有利
我是90年代初的农机化专业中专毕业生,当时也进入了农资流通企业,企业给我们灌输的思想就是一切为了公司的利益,运用各种销售手段来增加本公司的盈利。有次出差去提货,几天了都没提到,看到别人一车车拉走,我都感觉自己多无助,怎么会这样,后来我电话跟经理汇报,经理问我见了谁了,说了些啥,我说只见了销售处长,每次他都说今年发不了,我就掉头走了。经理说你不会多呆一会儿,跟那里的销售人员也多聊聊嘛,我照做了,这下一呆就是一整天,他们不下班,我就不走,轮到擦桌子扫地我就做,轮到他们开会我就去提热水,果然两天后给发了货了。
这只是一个例子,我认为销售人员就得眼活手勤脑子快,只要能给公司快速拉回货来,就得想办法。对于现在的农资生产厂家,业务人员至少应该想到怎么才能让公司赚到最多的利润,比如公司制定的销售策略里最有保密性的就是价格策略和提成机制了,价格决定了公司的单吨利润,提成决定了业务员收入,这两项一定是有排斥性的,当我们对这些政策有异议的时候,可以提出来改,但只要接受了就一定要坚决地去执行,不再怀疑。我感觉这是对公司利益最大的支持,一些农资业务员在业务活动中总是对公司政策说三道四,这样不好,会对自己的销售起到负面作用的。
随时与客户沟通是农资业务员的日常工作之一
2、对客户有利
经常会见到,一样样的市场,你去了就比他做得好,他就会疑惑这是为什么?不懂的会找一些理由,其实你是做了对客户有利的事情。
农资销售人员经常会遇到产品规格不全的情况,客户需要这个型号,厂里却不多需要排队付货,我的做法是先沟通公司,确定了就一定要按期执行。销售人员也经常会遇到公司给客户的让利迟迟到不到位的现象,我的做法仍然是说过的话一定按照文件执行,在期限内完成给客户的让利退还。这让我得到客户认可,所以与客户沟通起来就比较方便,基本我提出的意见,不是太出格,他们都会支持。
所以对客户的事实上的尊重一定是从一件件事情上得来的,咱不做对公司利益受损的事情,但也决不站在公司的角度来让客户受损失,这是农资营销人员能够一步步产生高销量的基石。
农资业务员时刻在农民中间
三、农技支撑+营销方案+实地调研(3个方向)
农资销售新手认为销售怎么这么难,不管怎么做都得不到好的销售量,或者得到好的销售量得付出多少的努力呀。其实农资销售就是这样的,业务员不实际投入到农村去就真的不会产生连续性的高销量的。这老农资应该更会赞同。
农资销售若实现高销量,农技、营销方案与调研是绝对的三把利剑:
业务人员随时给农民进行农技培训,这是10年前在晋北某县拍摄
1、农技支撑
现在的农资业务员基本上都是科班出身了,况且还有专职农技人员配合做技术营销,一些业务员就认为自己完全可以摆脱农技,只是专职做销售就可以了,这是错误的认识。
记得有一年我在山西五台县遇到一个问题,连着的两块地,种植同品种玉米,玉米产量却相差很大,农民就是不给经销商付肥料款,经销商跑几次都是无功而返。我第一次去的时候,在老农家里见到了这位农民,不管怎么就是说我们的肥料让他产量降低了,人家旁边的怎么那么好。我提出去地里头看一下,过去了怎么看那就是一片地,人家的在东头,他的在西头,中间都没有地垄。当时已经只剩下玉米茬子了,地里头一片荒芜,这怎么能认定当时的长势呢?也是一头莫展。
我打电话给一个经销商,问他有没有这样的情况,他给我提供了一个信息,说如果真是同块地产量不同,那么只能两个可能了,一个是肥料没上到位,一个是浇水有问题。我还想这本来就是旱田,怎么会跟水有关系呢?重新绕地一圈发现,老农这块地北头有一个坡,看样子是山上的水会随这里冲下来排水,而这个并不是主要排水沟,有雨水会直接冲到老农的地里头。我问老家今年雨水怎么样?他说挺好,不然人家怎么会打那么多。我指着这个坡问老农这个沟附近的玉米估计没长成吧,他看了看,背着手直接回家了。原来老农的玉米确实是被水冲了多次,水沟旁边的玉米就真没长成个啥,玉米也没卖,就想让经销商给他承担点损失,没想到失算了。
农资业务员与经销商在一起,此为原一业务同事与客户在一起
2、营销方案
我有个习惯,不管负责哪个市场,都会跟经销商一起探讨他的销售战略,比如在负责晋北原平时,经销商是个外行,但是个木材企业主,是因为有资金才做的肥料销售。跟他聊战略就对了,当时他说为了销售这款肥料,已经做了两年的对比试验了,表现好才正式做,他说想两年销售过千吨,我说行,其中一个方式就是县乡村三级经销商利润逐层下沉,县级只留50元/吨,他同意了,当然后面做得非常顺利。
同理,如果营销方案做对了,不仅经销商干起来有劲,销售人员也会有成就感。陕西市场是公认的好市场,果树比较多,大棚草莓等作物也不少,经销商总说公司支持不够,我接手的时候正是下半年果树秋施肥,当时果区只有咸阳一部分县级市场,因为紧挨甘肃,我提出开发泾川周边大户,承诺用肥户冬剪全部免费,条件是销量翻一倍,经销商同意了。那年经销商基本完成了任务,我除了返利给经销商、补贴了冬剪费用,还组织了一支20多人的冬剪队伍,全部统一服装,当时也是一道亮丽的风景线。
农资业务员一定是随时在解决农民的实际问题,下了市场就没有白天黑夜
3、实地调研
前面提到,一些新手业务员非常担心到新市场工作,认为新市场客户难开发,销量不稳定,担心自己提成拿不到很多。其实我认为这是多余的想法,既然公司确定要开发这个市场,就一定是有了更好的想法,比如第一点提出的公司战略发生了变化,在这样的情况下,业务人员能主动担此大任,我认为是个机遇或者叫机会。
做新市场重在实地高研,而工作重心在于3个点,农业等有关部门、经销商及品牌、作物分布。关于这3方面的调研在我的专栏里是有详细介绍的,大家可以参考。这里需要说明的是,作为农资业务人员要舍得走出去,到农村去,到老百姓家里头去,到果园里,到田间去,只要在市场上走上一圈,掌握了市场信息,自己脑子里就会绘就一幅销售模型,而走得越多,就会自然形成一些经销商人选,再走得多了,就会听到更多的其它品牌的销售漏洞,自然就会形成一种自己品牌的营销方案了,再实现销售破局不就简单了吧。
农资业务员随时在田间地头,这就是业务员的战场,图为业务员在取土
今天我们聊了下农资销售人员销售突破的话题,主要针对新手,全面掌握公司营销战略(1个布局)、销售过程中充分掌握对公司和客户最有利的方面(2个有利原则)、重点推出3个销售销售方向,即农技、营销方案与实地调研的结合性,相信掌握了这些,即使刚入市场的农资营销人员都会有信心了。期间有些自己的销售案例,可以探讨,只做借鉴而已,时代发展,销售也在进步,请勿随意照搬。