实践证明 它们是行之有效的。 一、每天安排一小时 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟 的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最 为合适的时候。 二、尽可能多地打电话 在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此 一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如 果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买 你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话 都是高质量的,多打总比小打好。 三、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种 复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的 产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花 费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需 要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。 因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象 任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会 变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好, 依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你 的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进 行销售 通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。 所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时 间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间 我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取 教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客 户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面 的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5次电话谈话 之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 如何有效提高你的沟通技巧 2006-8-1 23:47: 你想成为一个可以轻松、快速、有效地进行人际沟通的人吗?两个沟通方面的专家 Jamie Walters和Sarah Fenson将帮你提升沟通技巧。 最近听到一些人说,“沟通很简单”,我并不赞同。谈话是很简单,但沟通意味着 与别人的意见交流或是共享,这需要更高的技巧。与人交流要求我们巧妙地听和说,而 不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流 就更难了,因为在这种情绪的控制下,我们会更加束手无策。但无论是在家里或是工作 中,不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出 来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。 即使对方看上去是在对你发脾气,也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和 你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸,然后静静数到 10,让对方 尽情发泄情绪,直至他愿意说出他真正在想的是什么。 你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来, 然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。 对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪。例如说:“多告诉我一些你所关心的 事”或是“我了解你的失落”总比说:“喂,我正在工作”或“这不是我份内的事”(这 很容易激怒对方)要好。掌握好每一次的交流机会,因为很多时候你可能因为小小的心 不在焉而导致你与别人距离的疏远。 比起你的想法,人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们 说话,但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话!你可以给出你的全部意见,以表示出 你在倾听,并像这样说: a.“告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊?” c.“我对你刚才说的很感兴趣,你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗?” d.“你 为什么对某某事感到如此满意?” 记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差!我们个人的分析、假设、 判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解,重说一遍你听到的、你 的想法并问:“我理解的恰当吗?”如果你对某人说的话有情绪反应,就直接说出来, 并询问更多的信息:“我可能没有完全理解你的话,我以我自己的方式来理解的,我想 你所说的就是某某某的意思吧,这是你的意思吗?” 坦白承认你所带来的麻烦和失误。