销售,是一门艺术。
很多销售老手都了解,销售要想成功,绝非一朝一夕就能做到。很多新手销售往往冲劲很足,也可能会在初期做些单子。但是同时这些新手应该也和我最初做工作时候心情一样,会感觉到心里没底,这单子成了,感觉自己很有成就感,但是压力更大,怕下一单开单周期过长。
其实这是每个销售人员必经的一个阶段,但是打铁还需自身硬,作为一名合格的销售人员你的第一个观念一定是要先学习,学习什么?学习销售知识。有人说,销售不应该先实战再慢慢学习吗?
首先,销售本身需要学习很多知识,销售技巧,心理学,人际沟通,口才知识,如果没有这些知识作为基础,你会发现自己在实践过程当中会处处碰壁,经常会有词不达意,逻辑不清晰,话到嘴边不知道说什么,以及自卑坚持不了的情况。
在这里,我给大家推荐几本销售必读经典书籍,大家学习下看看:
1.说话就是生产力。本书里强调学习口才逻辑第一的观点,你讲话是否有逻辑,是否太啰嗦,是否让人听起来很有说服力,本书绝对是最经典书籍之一。孙路弘老师总最简单的讲述,复述等方法把此逻辑说话术讲解的特别透彻。算是初级和老销售员最常放在枕边的书籍。
2.沃顿商学院最实用的谈判课。谈判,是一个销售人员所具备的最基本的能力之一,我们经常会遇到与客户关于价格与价值的争论,本书的技巧结合实战中经常遇到的谈判问题给予了最好的解决方案,而且提出了销售不光是利益谈判,还有情感交换的原则。
3.FBI识人术。FBI的识人术技巧被很多人认为是最专业的揣摩他人心理的技术,书里面介绍了很多如何在和他人沟通时通过对方的动作语言等细节快速识得他人性格的技巧,是销售人员达到见什么人说什么话最好的资料之一。
4.影响力。销售人员讲话的说服力很重要,罗伯特西奥迪尼的影响力这本书用心理学结合营销学等学科,非常专业地讲述了说服他人的几大心理学奥秘,被孙路弘老师强力推荐,本人从中受益匪浅。
暂时先介绍这几本,其他的好书以后会推荐给大家。
那么,作为销售人员,还需要做哪些事情快速提高自己的能力呢?本人建议,可以先把自己的业务熟悉+加工。业务是死的,人是活的,业务是销售员必懂的内容,否则客户会认为你不够专业。
第二个就是业务需要专业化的语言把它阐述给客户,由于很多销售员和客户用电话或见面沟通,那么就需要快速让客户对产品感兴趣,那么你讲话就需要既表明自己是专