一次他打电话给一位美国 哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运 用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的, 而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料, 但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精 心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属 于那种学问家呢?” 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。 五、巧借“东风”法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。 如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔 千斤”的效果。 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张 卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后 去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料, 看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员:您好,请问是李经理吗? 客户:是的,什么事? 电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今 天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! 客户:这没什么! 电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品 表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是 坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司 统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。 客户:四川省,成都市…… 六、老客户回访 老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会 拒绝。 电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另 外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我 想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位? 上一次不小心丢了。从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3 据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右,为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系,从而激起 客户重复购买的欲望。 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品, 供客户选择。