如何来提高客户的忠诚度是现代企业营销人一 直在研讨的问题。客户的变动,往往意味着一个市场的变更和调整,一不小心甚至会对 局部(区域)市场带来致命的打击。这个现象在医药企业的处方产品中尤其明显,一个医 院由一个代表做到一定的销售量,但是这个医药代表离开后,那么销量的下滑是很明显 的。如果你是公司的管理者,请务必在关键时刻擦亮你的眼睛,以免你的客户在不经意 间流失,给公司的市场运作带来不利影响。当然,这其中的因素和地区的主管、经理也 有很大的直接关系。 客户的流失,通常主要出现在以下几种情况: 公司人员流动导致客户流失 这是现今客户流失的重要原因之一,特别是公司的高级营 销管理人员的离职变动,很容易带来相应客户群的流失。如今,营销人员是每个公司最 大最不稳定的“流动大军”,如果控制不当,在他们流失的背后,往往是伴随着客户的 大量流失。其原因是因为这些营销人他们手上有自己的渠道,也是竞争对手企业所看到 最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。 竞争对手夺走了客户 任何一个行业,客户毕竟是有限的,特别是优秀的客户,更是弥 足珍稀的,20%的优质客户能够给一个企业带来 80%的销售业绩,这是个恒定的法则。 所以,往往优秀的客户自然会成为各大厂家争夺的对象。也许你的主要竞争对手现在正 在对你的大客户动之以情,晓之以理,诱之以利,以引诱他放弃你而另攀高枝。