透每一种产品都有它的优点和缺点,那种闭口不谈缺点的推销方法,反而会失去顾客的信赖。高明的推销员会在把优点说够的同时,也把缺点说透。
【一句话把人说笑】
身为房地产经纪人的艾先生推销一块土地,这块地虽然接近火车站,交通便利,但它同时也紧邻着一家木材加工厂,电动锯木的噪声使一般人难以忍受。
艾先生想起以前有一位顾客想买块土地,要求和价格与这块地大部分条件都差不多,更重要的是这位顾客以前也住在一家工厂附近,整天噪声也不绝于耳。于是,艾先生决定去拜访这位顾客。
“这块土地的价格非常便宜,它距离火车站很近,交通十分便利。当然,便宜自然有它的原因,因为它紧邻着一家木材加工厂,那里每天都会锯木头,噪声非常大。如果您能容忍噪声,那么它将很适合你。”艾先生在对那块土地介绍时这么说。
这位顾客立刻去现场参观考察,结果非常满意,他对艾先生说:“你特地提到这儿的噪声问题,我还以为噪声非常严重,结果我发现这种噪声的程度对我来说不算什么,我以前住的地方整天都是重型卡车来来往往,而这里的噪声一天只有几个小时,而且,卡车通过并不像我以前住的地方那样震动门窗,所以我很满意。你这人真老实,要换上别人或许会隐瞒这个缺点,光说好听的。你这么坦诚,反而使我放心。这块地我买了。”
艾先生的成功,就在于他介绍那块土地时除了说其优点外,也谈到了它的缺点,给对方一种诚信可靠的感觉。
【一句话把人说跳】
小曼是一家沙发店的营业员。这天,店里来了一名年轻的女士。通过简短的交谈后,小曼了解到,这位顾客搬了新家,想给家里添置一张新沙发。
于是,小曼给她介绍了一款布艺沙发。看上去,这款沙发的式样和颜色顾客都很喜欢。
女顾客主动向小曼询问:“小姐,请问这种沙发的布艺是什么材质的?”
“这种沙发是由纤维编织成的,质量很好。”
“听朋友说,布艺沙发很容易脏,而且灰尘落上了还不好除掉,是吗?”
“小姐,你是怕脏了不好清洗吧。这款沙发和别的布艺沙发不一样,是由特制的纤维编成的,不容易脏的。而且,即使脏了一点点,您可以把沙发套取下来用洗衣机洗,也不麻烦。”
女顾客有些满意:“噢,不要太容易脏就行,平时上班就挺忙的,哪有时间总洗呀……”小曼继续介绍沙发的诸多优点说:“小姐,其实它有很多优点的,比如漂亮、柔软、移动方便……”女顾客边用手摸着沙发边说:“是挺柔软的,我可以试坐一下吗?”
这时小曼有些不高兴了,上前拦住顾客:“小姐,这可不行。您没看到我们这里‘谢绝试坐’吗?要是谁都坐,我们可洗不过来。你到底想不想买?我们这是最好的了,过了这个村可没这个店了。”
“你刚才还说你们的沙发不容易脏呀,连试坐都这样,那你们的沙发也太爱脏了吧,我买回家还不得重点保护起来呀。你好好看着你家沙发吧,我到别处看看。”
“别走呀,我给你介绍另外一款皮沙发吧。这款沙发很不错的。”小曼有些着急地说。
但那位女顾客头也不回地走了。
布艺沙发都有容易脏的特点,这一点与质量无关,用不着掩饰。况且,如果顾客不喜欢容易脏的布艺沙发,你可以介绍不容易脏、好清洗的皮沙发呀。小曼的错误就在于有意掩饰缺陷,给人不诚实的感觉,实在是“掩耳盗铃”的愚蠢行为。
【行动指南】
“金无足赤,人无完人”是至理名言,而现实中的许多人往往有悖于此。比如,有一些推销人员面对客户经常造就“超人”形象,极力掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的话。从表象来看,似乎他的产品的无懈可击将给客户留下信任,殊不知,任何人和物毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,“完美”宣言恰恰在宣告“不真实”。
俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”,生意上场上不夸自己商品的人是没有的,但有些推销员在推销的时候总是把自己的商品吹得天花乱坠,这往往会弄巧成拙。
宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的,但重要的是做到恰到好处。只讲产品的优点不一定对推销有利,有时候适当地把产品的缺点暴露给客户,也不失为一种策略。这一方面可以赢得客户的信任,另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。适当地讲一点自己产品的缺点,不但不会使顾客退却,反而能赢得顾客的深度信任,从而更乐于购买你的产品。
把你的产品质量水平说得稍低一点,当客户在检查的时候,会意外地发现原来不像你说的那么坏,心里就会更加踏实了,同时也加速了交易的成功。