尽管我们的产品对他们来说是第 一个代理医药保健品,他们表示正因为如此,他们才会全力用心去做好。记得 我在整个广告公司的比稿评估总结方案中,对所有广告公司比较其优点与缺点 后,我最后写下了这样一句话“对于我们现阶段来说,对广告公司评估,广告 公司表现出来的态度决定一切。”这种标准得到了公司上下的一致认同。 谈到 4A广告人拉单,我想到我的第一个老板拉单的策略非常成功的例子。 我大学毕业后第一份打工的公司是一家叫香港主流的广告公司,其是由香港 BBDO第一任及第二任总经理出来后办的华资广告公司,我记得我们公司当时的 简介对于自己公司定位描述的非常到位与感染力,我现在都还记忆犹新: 我们的目标市场就是照顾那些 4A广告公司所忽略的客户。 我们并在还公司简介里直接而十分精辟的分析了大型 4A的流弊: 4A广告公司的对于本土客户,其高层管理层只出现在争取业务的会议上: 比稿成功以后,跟进国内客户工作的执行人都是刚从学校毕业需要锻炼的 “Freshman”,你将永远见不到 4A公司总监级别以上的人物。而我们公司就是 你见不到的 4A总经理和总监们合伙创办,每一次提案及会议,我们都保证亲 自参与。 工厂式流水作业运作:因为本土的客户的预算相对国际客户少,他们永远 只用他们的程式化模式简单套用来服务于本土客户,以此来节约资源与成本, 而我们曾经就是这些程式化模式的制定者,既知道它的精髓,又愿意结合本土 客户化时间与精力去做出改变。 4A广告公司于国际联系规则下不思进取; 4A广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展; 4A广告公司每季更换客户总监; 4A广告公司服务言过其实,夸大其词的过分承诺,却未能全数付诸实施。 而我们的特点恰恰是小型运作,力求高效率,高水准的创作,而且人才精 秀。 这批做到了香港 4A广告最高级别的华人广告人,他们深知 4A广告公司的 弊端,以其“4A广告公司所忽略的客户”精准定位去拉业务,其理念获得了一 部分本土客户的认同,其广告公司一直活的很滋润。 让你不浪费时间与精力推销广告业务的忠告与建议 我在几家大型广告任职时,数不清接到多少推销广告资料,90%以上没有 发挥作用,有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜,他们实在是在浪费自 己的时间与精力。而我当时坐在那个位置又不方便向他们提示什么。现在终于 可以给这些推销失败的广告人一些不为人知的一些“潜规则”,这些推销技巧 书本上往往不会谈到的,算是一点建议与忠告: 忠告之一:不要浪费你的广告推销资料,以为那也许会有用几乎是妄想 作为企业广告或市场部门的职员,收到你上门的广告资料以后,作为礼貌 当着你的面会佯装看一两眼,但你别指望她会需要的时候会翻出来,你也永远 别指望会将资料传递给她的有决策权上司(为了避嫌,她为什么要替你再推销 呢)。我的经验是如果那时恰好刚好要做某一类型的广告,你上门恰好推销这 一类型的广告,我就会把你作为备选之一,至于以前收的相关资料,一般是不 会再翻出来的。 如果你的任务只是负责将资料交到相关人士手上,公司只是把你当活广告 使用,资料浪费你也就管不着了。 忠告之二:你永远要事先判断广告业务的决策者是谁? 有些广告业务不是我能决定的,可许多广告业务的推销者拼命的在我身上 浪费太多的精力与时间;有些广告业务是我能决定的,可广告业务员偏偏拼命 向我的上司推销,并以此来压我。没有搞清楚谁是决策者,推销往往不能成功。 比如有些业务是老板钦定的,你浪费再多的时间与精力也是没有用的。 忠告之三:你最好要用低调的态度去推销 有些广告推销者总是一见面就大大咧咧请人家吃饭,这种人一般很难拿到 业务的。广告经理是一个敏感的位置,用钱的部门,即使你没有任何事情,其 他同事也会认为你会很肥。所以广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物, 那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。他们也永 远不知道他们推销失败的原因。 忠告之四:将你推销广告业务的优势清晰简洁写出来比讲出来更有用 很多人不知道一项广告业务的决策过程:除了全面的广告代理业务,一般 零星的日常的广告业务,都是有一个企业内部推广计划通过后开始寻找相应的 供应商。现在的企业一定要是三家以上比稿比价,为什么选你的,经办人为了 避嫌她绝对不会主动说你好,她只会说这家在传真上或报价单上写着他们公司 价格低、质量好,服务好,是纸上你说的,而不是她说的。如果你在纸上没有 充分写出你的优势,经办人想帮你也没有办法。你要处处为经办人着想,可她 一个给你做的理由,否则她根本不好交差。特别是印刷、制作之类,其实哪一 家都差不多,只是她给你做要有面子(你的公司有多大,多长的历史之类), 而且没有顾虑。 多换位思考,你的广告业务会顺利很多,但愿推销广告业务是你事业的起 点,更多的辉煌等着你去创造。 老业务员积累 5年的业务心经 2006-9-3 23:34: 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很 大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。 其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,知道 有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎 么知道他饿了呢? 2.应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼 法,就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然 后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到 成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳 机行业,我会挑行业里的 3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为 止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80%的份额, 我们再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条 的钓,很舒服。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的 告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩 子一样的。 4.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的 时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我 们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快,和融洽,我们的感 情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只 记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他, 品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,所以我 们只要和业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样,发 现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始 送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。 我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持 的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。 6.做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会 想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很 少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提 成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还 做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期 3 安排货款给我,我那天下午去拿,他有时会说那天不行,那我就说, 那就星期二罗,他往往就说星期三行了。 我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。 最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会 后就指望别人能嫁给你。 采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 2关于细心有两点: 对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比 如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你 就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意,如果是别 人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金,他肯定会赖帐,如果 是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就可以作相应 的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做, 那你以后就知道怎么做了。 对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的 就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉。 3.关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇 洒,业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。 业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会 喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个 人而言,我身高不到 160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不 流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒, 多点就醉了,可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月, 我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个 工业区的跑。就这样,我走了三个个月,客户也跑下了几个,可是皮 鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常 对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了,所以 业务的办公室在厂外。 4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题,我之前也在阿里 发了一些关于回扣的帖子,朋友的跟贴也是见人见智,个说个有理。 大家有兴趣可以看看,我个人的想法是尽量不要给回扣,哪怕是很难 做进去,或者做不进去。如果真正是凭质量,和价钱做进去的客户, 如果在服务等方面在好点的话,做的机会更多一点。你想你能永远的 满足采购的心吗?如果你的产品是很有优势,别人就是给回扣,就很 难在产品上有什么高价值了,而且采购的寿命是很短,他走了,别人 往往很容易用低价做进来。 5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子,也有很多人议论。我个 人认为,在职时不要炒单,我们做人要做一个正直的,有原则的人, 炒单并不会给你增加多少额外收入,反而会搞的提心吊胆的。真正有 本事,可以出来创业,自己堂堂正正的自己做,这样才让别人服你。 以客户细分提升客户忠诚 2006-10-12 21:36: 一般估计,大概 60%~80%以IT为基础的 CRM项目没有达到目标。CRM 被错误理解和应用为以关系为中心和调动客户忠诚行为。Sedona公 司认为 CRM是“一个组织有效识别、获取、培养以及保持忠诚的、高 利润率的客户的能力。” CRM实践者真正想从CRM中得到的是什么?又如何达到呢? 当一些聪明的公司在塑造客户价值、保持客户并获取利润方面取 得令人瞩目的成绩之时,CRM不论从概念上,还是作为提升客户沟通、 价值和关系的应用程序方面,其地位都显得岌岌可危。 按照一般的估计,大概 60%-80%以IT为基础的 CRM项目没有达 到目标。众多的公司、执行主管和经理被 CRM搞得焦头烂额。由于错 误理解和应用以关系为中心和调动客户忠诚行为的技术带来的后果, 他们对 CRM已经失去了信心。 一家著名无线通讯供应商的市场总监抱怨,由于 IT部门和 CRM 供应商一直在忙着处理公司庞杂的客户数据库,提升客户忠诚度的活 动计划已经在她手里攥了十八个月了。与此同时,公司遭遇了典型的 “漏斗”效应:现有客户纷纷转移到那些能提供更好的价值和日常通 讯的电信供应商那里。 一位大银行的销售主任正懊恼不已,因为不能整合客户数据流, 他们的部门错过了很多交叉销售的好生意。 酸葡萄变美酒 一旦遇上类似的问题,很多公司便如同嚼了颗酸葡萄般懊丧不已, 有的甚至干脆就扼杀了实施中的项目。但是,还是有一些公司在积极 和全面地收集、管理并使用客户数据。在每一次 CRM及与客户论坛上, 与会者都反复问同一个问题:请问我们现在要如何修正行动?怎样做 才管用?有谁在这样做?请帮助我们充分利用资源接近客户,帮助我 们创立战略、竞争优势等等。 CRM没有消亡,但也并非指向成功的万灵草。正如 Sedona公司 的首席营销主管 Alyssa Dyer的精彩描述,CRM是(或者应该是)“一 个组织有效地识别、获取、培养以及保持忠诚的、高利润率的客户的 能力。”这就直截了当地把 CRM的目标与公司整体目标联系起来了。 哈佛大学 Theodore Levitt 博士对后者的经典定义就是,“公司的 目标就是获取并保持客户。” 归根结底,公司要努力培养“铁竿”客户来优化客户构成。 要想创造并保持真正的客户忠诚,组织上下对顾客要有一个统一 的认识,敏锐把握对每个顾客的需求变化并提供有效的服务。