注意兴趣联想欲望比较思考信念行动满足1.注意 所谓注意,是指顾客盯着商品看。换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者 顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为注意。 2.兴趣 盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是 颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。 3.联想 当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。 例如,这次旅行如果能穿这件羊毛衫,一定魅力倍增,这个窗帘如果装饰在我房间的话,必定 很棒等诸如此类的心中联想。 从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的 联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 4.欲望 顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说请把这个包起来,顾客 的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说是最好的吗?难道 没有更好的吗?这种期待自然产生。 5.比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许 多商品比较时,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。 在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指 导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。 因此,比较思考阶段对营业员而言,应对技巧相当重要,也可以说不是一件容易的事。 6.信念 经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有 如下两点: 1)对营业员的信赖,知道顾客需要围而协助挑选,这是对营业员的信赖。 2)信赖店铺和制造商,这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身 的感觉、经验和判断力。 7.行动 这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买。具体言之,即把钱交给营业员请把它包起来、 就这个吧!此购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只 要时机消逝,即使畅 销品也会变得滞销,喊出跳楼大拍卖也不管用。 满足即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装,找回零 钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感。购物的满足感通常分生理满足感和心理满足感。