因为产品无论有多少优点,都是“我自己的事情”,这叫以自我为中心;但痛点不管有多小众,多轻微,都是“客户的事情”,这就叫以客户为中心。那支笔很好写,能记东西,你很喜欢,这都是你的事,跟客户没有任何关系,他也很难感同身受。但你问他要个签名,他就会发现自己没笔签字这个事实,这就是他的事情了。而且,谈产品的话,你了解,客户不了解,那就多半只有你在说话。但谈痛,客户就有可能会向你吐吐苦水,客户说得多了,你就能少说点,这样既省力,也容易拉近关系。所以,那些业绩很好的房产销售都会跟客户拉拉家常:家里几口人啊?每天啥时候下班啊?平时做不做饭啊?周末喜欢做什么啊?从各种对话中,收集到一些有用的信息,进而对房子的优点进行分类,客户在意的就多说说,客户不在意的,也就不用浪费口水了。
销售的重点就是要抓住痛点,但有时候痛点并不那么明显,怎么办?在桑德拉销售体系中,有一套挖掘痛点的方法,分为四步。第一个步骤,让客户承认痛。否则你怎么谈痛,他都不承认有这个问题,所以这是很重要的一个步骤。第二个步骤,去诊断这个痛的程度。看看这个痛有多严重,是否一定要解决,是不是要找你解决。第三个步骤,当诊断完痛以后,我们要跟客户一起去创造解决方案。
第四个步骤,有的时候你来晚了,就可能要去修改客户的一些指标和标准,从而让它有利于你,只有这样,你才能把订单给抢过来。还是举个卖房的例子。客户说自己上下班通勤要花1个小时,销售首先就要让客户承认这是一个痛点,如果他就是不承认,甚至觉得路上能玩玩手机、看看书也挺好的,那就要考虑去发掘别的痛点了,不能在一棵树上吊死。在客户承认了通勤时间长这个痛点后,销售要进一步诊断,通勤时间缩短到多长时间是可以接受的,我的房子是否满足他的条件,如果不满足,再回到第一步,重新开始发掘别的痛点。在确认买自己的房子确实能帮他缩短通勤时间后,销售就可以进一步去谈车位、贷款之类的问题了。
有时候,客户会说,我已经看中别的楼盘了,就在公司对面。这时候,我们就要去尝试说服客户:远一两站路也没多少,但我们这里有购物中心等其他优势,尝试把客户抢过来。
销售岗位的招聘条件通常都比较宽松,看起来是一个门槛不高的工作,但销售的技术门槛其实一点都不低。做销售,需要有优秀的口才、良好的心态,最重要的,是要对人性有一定程度的洞见。只有这样,你才能与客户建立信任,才能抓住客户的痛点。很多新入行的销售,就是因为在这一点上有缺失,空有热情,不得要领,屡屡碰壁。因此,为了帮助更多销售学到真正科学、有效的销售方法,我们团队专程邀请了“桑德拉中国”的总裁——伍杰先生,录制了一门反常识的销售课——《销售精英的7步成交课》。今天我所讲的“如何挖掘痛点”,就是课程中的内容。