第一篇:影楼门市必知的接单话术!

影楼门市必知的接单话术!
一、不说话或者说:“随便看看”的顾客 错误话术
1“没关系,您随便看吧”,
2“好的您先看看,需要的话喊我,,,” 3“不管他说不说话,依然主动介绍” 模板话术
1没关系,这位女士,您现在拍不拍无所谓,您可以先了解下我们的产品,来我给您介绍下我们的产品,,,请问您的孩子多大了。。。
2没关系,这位女士,买东西是要多看看!不过小姐我想请您重点了解下我们店一款最新的套系产品,来这边请,,,
二、顾客很喜欢,但同行的朋友或亲人觉得一般,建议顾客到别家看看 错误话术
1不会啊,我觉得很好啊。 2这是我们今年卖的最好的。 3这个很不错啊,哪里不好呢? 4甭管别人这么说,您自己觉得怎么样呢? 模板话术
1李小姐(陪同者),您不仅精通摄影,而且对朋友也很用心,带上您这样的朋友来买东西真好!请问您觉得哪些地方还不合适,我们可以交换下看法! 2(对顾客说)王小姐,您的朋友真的是挺内行的,难怪您带着她来一起买东西,(对陪同者问)请问李小姐您还觉得哪些地方不合适?您可以告诉我,我们一起帮您的朋友做个建议好吗?
三、顾客喜欢的东西,但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫的离开 错误话术 1这个真的很适合你的,您不用再考虑了 2那好吧,欢迎您考虑好了再回来 3„„..无言以对,开始整理东西 模板话术
1王小姐您有这种想法是对的,买东西是要多考虑考虑,这样好吗王小姐,您再坐会,我再给您介绍一下其他几款套系,您多比较下,这样考虑起来会全面些 2王小姐,您再考虑下是很正常的,换做我也会这么做的,我想问下王小姐您现在考虑的是„..?,,哦是这样王小姐,请问除了„„.以外,还有其他问题导致你不能现在作出决定吗?
四、好的嫌贵,给她推荐实惠的套系,她又对质量不放心 错误话术
1您放心吧,质量都是一样的 2如果您不信,那我也没办法 模板话术
1王小姐,您有这种顾虑是可以理解的,不过我很负责的告诉你,虽然这是一款特价产品,但在您购买之前我们一直是原价销售的,我们现在是为了回馈老客户才将其作为特价套系的,质量和服务都是一样的,您完全可以放心的购买
五、你们都说自己的东西好,哪个卖瓜的不说自己的甜 错误话术
1你这么说我就没有办法了 2算了吧反正我说什么你也不信 3„„„沉默不语,继续做自己的事情 模板话术
1王姐,您有这样的顾虑也是可以理解的,不过请您放心,我们的店都已经开了10年了,这款套系卖了也有3年了,我们是不会拿自己店的信誉去冒险的,我们一定会用可靠地质量和服务来达到您的满意的,所以王姐请您放心
2王姐您有这样的顾虑很正常的,不过王姐请您放心,首先我们的瓜确实很甜,再是我在这里卖了5年瓜了,不甜您还不得回来找我啊,再说甜不甜您还得自己尝一下啊,来王姐您看我们这款册子„„..
六、顾客喜欢,但却说等改天叫老公来一起再决定 错误话术
1现在您不定,过几天我们就恢复原价了 2您现在预定可以享受今天的活动价 3那好吧您改天带他一起来吧 模板话术
1王姐,看来你们夫妻关系很好,都很尊重对方的意见,真是羡慕,买东西是应该商量下,但是王姐这款套系的活动这几天真的要结束了,您看这样好吧,您今天先预定了,您再回去和老公商量,如果你们真觉得不合适,再回来找我再给您调换(顾客沉默),,,,,,,您稍等我给您开票
七、导购介绍完产品,顾客没有感觉,也不发表意见,转身要走 错误话术 1您慢走 2这个很不错呀
3您如果真心买我们价格我们可以再商量 4您稍等,还可以看看其他的 模板话术
1这位女士您等一下,您是不喜欢这款产品?还是我哪里没给您介绍清楚?还是我的服务哪里没有做好?请您告诉我好吗?我们注意改正,请问您是觉得哪里不合适呢?
2这位女士请留步,真是抱歉,刚才一定是我哪里没有介绍到位,所以您才没有兴趣看下去,这样吧,我再帮您介绍下另一款套系,好吗?请问您„„.
八、顾客进店后看了看产品说“品种好少啊”,感觉没什么选的 错误话术 1这些款式还不够吗,我觉得够多了 2新款还在路上,过几天就到了 3其他的套系都卖完了 模板话术
1王姐真是好眼力,不愧是行家,一眼就看出来,不过王姐,我们的产品是很多的,为了方便顾客选择,这些都是我们精心挑选出来的,我相信一定有你喜欢的款式,请问王姐您„..
九、夫妻在购买上产生分歧,甚至不愉快 错误话术
1让着点,我们是男人,还是听女的吧 2不管他们,冷眼旁观 模板话术
1王姐,买东西两口子出现不同意见很正常的,尤其给孩子选择一款合适的产品,王姐大家都消消气,我们这么做不都是为了孩子嘛,您说是吧?来王姐先喝杯水,张哥您也坐一下,出来逛街挺累人的„.
十、顾客进门就问你们店有没有XX款式,材质,风格的产品 错误话术 1对不起,刚卖完
2对不起我们店没有这款产品,我们只有„. 模板话术
1小姐,你是想了解XX吗?看来您对XX是比较喜欢啊,请问您主要觉得XX哪方面好呢?(引导顾客说话),,,,您说的对,XX再这方面是做的不错,不过我们这款产品在这方面也做得不错,而且我们在„„.(强调优点),来小姐您既然都来了,不防我再给您介绍下我们的产品,这样比较起来更全面一些,„..
十一、顾客询问产品是否会出现变形,褪色等自然性问题是怎么回答 1首先认同心理。 2给信心不给承诺。 3弱化问题转移矛盾。 4成交之后再给说明) 错误话术
1不会,我们的相册不会出现这种问题 2这个很正常,所有的相册都会有这样的问题 3您用的时候稍微注意下,应该不会出现这样的问题 模板话术
1王姐,您还挺在行,问得问题很专业,不过王姐,我可以很负责任的告诉你,我们这款产品已经卖了3年了,到现在为止还没有出现过您说的这样的问题,所以您可以放心,哦,对了王姐请问„„„
十二、xxx影楼和你们比较,你觉得怎么样 错误话术
1这很难说都还不错 2各有特色,看个人喜好了 3我不太了解他们家 4他家就是广告宣传做的好 模板话术
1王姐,其实都是不错的影楼,各有所长,比如xxx家的强项是一周岁以上的孩子,因为他的影棚和服装的风格偏向于大一点的孩子,我们的强项偏向于满月和百天的孩子因为我们的装修服装等,所以我觉得像您的孩子满月我们会更适合一些
十三、XXX影楼的产品和你家差不多,但价格比你这便宜的多 错误话术
1是吗?东西不一样的
2不是一个档次的,我们质量好多了 3差不大的,就那么几十块钱 4您不能只看价格,还要看材质和做工啊 模板话术
1王姐,您真细心,观察这么仔细,有很多顾客也在这两款产品中比较,上午有个顾客也提出这个问题,不过后来还是在我们这定了,王姐您也知道产品的设计,材质,工艺,摄影师,等都是影响到最后的价格的,王姐我们的套系特点是„..来我给你介绍一下您就明白了(强调产品差异性优势)
十四、东西我很喜欢,我也来了好几次了,你再便宜点我就定了 错误话术
1真没办法,如果可以早就给您便宜了 2我也诚心卖,但这个价格真不行 3我知道,但这是公司规定,我也没办法 模板话术
1王姐,我看到您来了好几次了,说实话我都有些不好意思了,因为您这个要求我确实满足不了您,但我也想做成您这笔订单,王姐您觉得除了价格以外,如果想要成交,我还能做些什么?我真的很有诚意,
2是啊王姐,我看到您来了好几次了,说实话我都有些不好意思了,因为您这个要求我确实满足不了您,但我也想做成您这笔订单,这样吧王姐,我个人送您个非常好的礼物吧,您看成吗?(直接去拿礼物,顾客只要默认礼品即可成交)
十五、都谈了这么久了,给我面子,再少xxx元我就定了 错误话术
1不好意思,这已经是最低价了 2不好意思我们的东西不讲价 3没办法我们的东西是公司统一定价 模板话术
1王姐,很感谢您来照顾我们生意谈了这么久,我给您的都是最低价,希望您能理解,虽然价格上不能给你再优惠了,但我们一定在后期拍照,设计,产品各方面给您认真做好服务,让您消费的放心,这一点其实是最重要的,您说呢?(顾客沉默一会),那好王姐,我这就给您开票„„
十六、东西的确不错,我也很喜欢,就是价格太贵了(对顾客而言,价格永远是偏高的) 错误话术 1这样子还贵啊?
2小姐那您多少钱才肯要啊 3这样还嫌贵,那您在谁家也买不到 模板话术
1王姐,我们以前许多老顾客也这么说过,确实单看价格会让人有这种感觉,我们的价格稍微高一些是因为„„..所以顾客都特别喜欢。王姐要买就要买自己喜欢的东西,这点是最重要的,您说是吧?(顾客沉默立即促成)来王姐,我现在给您开单,您稍等!
十七、算了吧,我觉得没必要花这么多钱买这么好的套系 错误话术
1其实这也不算好,还有更好的 2在我们这里这个只能算是一般 3您看看这些吧,那边全是特价
模板话术
1是的王姐,您真有眼光,这款套系无论搭配,品质,确实不错,因为我们现在是店庆活动期间,所以只卖现在这价格,真的很划算,而且您看„„(强调卖点) 2没关系王姐,其实除了这款之外还有几款套系产品,性价比也非常高,卖的也很好,我觉得也很适合您,来我拿来您看看!
十八、别的影楼对老顾客都有打折,你们这怎么没有优惠呢? 错误话术
1不好意思,我们这对所有顾客都一个价
2我们都是公司统一定价,如果能低我早就给您了 模板话术
1王姐真的感谢您对我们支持和厚爱,作为老顾客您一定知道我们的价格都是实实在在的,并且我们的产品,服务都保证始终如一的,这也是我们赢得很多像您这样的老顾客的重要原因,因为我们更希望对老顾客负责,这样能才会对我们店更加满意,您说是吧!(顾客沉默,立即促成)
十九、我跟你们xxx(经理、店长)很熟,你不给我就给他打电话了 错误话术
1这个真不行,我没有办法
2我做不了主,您直接找xxx经理、店长吧 3我们(经理、店长)自己给朋友买也都是这个价格 模板话术
1王姐,这就你难为我了,您给我们经理打电话,我们经理还以为我对他朋友招待不周呢!其实我们经理早就交代过,只要是她朋友来了,都用这个优惠价,不可以和其他顾客一样,所以待会您还得帮我签个名
二
十、顾客对套系各个方面都很满意,但了解价格后转身就准备离开(很多人都觉得东西不好卖,十之八九是价格太高,其实不然,真正对价格敏感的顾客并不多,大概占到20%左右) 错误话术
1小姐,这边有便宜的 2诚心买的话价格我们再商量下 3谢谢光临慢走
4沉默不语慢慢收拾产品 模板话术 1这位小姐,麻烦您等下,您看您很喜欢我们这款产品,请问您是觉得哪里不合适?还是我没给您介绍到位?您告诉我,也便于我们改进(找到原因再予以处理) 2这位小姐,麻烦您等下,您看您很喜欢我们这款产品,其实我们还有几款和这款类似的产品,卖的也很好,价格上也比较实惠,我拿来您看下,买不买没关系,反正您来了,我帮您介绍下(转向几个稍低的产品继续销售)
二
一、你们的东西可不便宜,都能打几折啊 错误话术
1打折可能还要等一阵子 2对不起我们从来不打折 3不好意思,我们这不讲价 模板话术
1这位小姐,您说的对,我们这个套系价格上可能没什么优势,那是因为我们的„..(拍摄,风格,服装,相册款式,设计等)做的好,所以我们的套系照样卖的很好,再说买东西不能光看折扣,适不适合自己其实才是最重要的,您说是吧?您买不买没关系,先来了解下吧,来我先给您介绍下„„.二
二、我今天只是先看看,等你们打折时我再来买 错误话术
1还不知道什么时候打折 2其实我们现在也有打折呀 3难得碰到合适的,干嘛要等呢
4打折时不是全部商品,可能没有适合您的 模板话术
呵呵,王姐,您真是聪明人,会选择合适的时机买东西,也难怪干啥都得花钱能省就省,没关系,您可以留个电话,等我们打折时我马上通知您,不过如果您真喜欢这一款,我建议您现在买,因为这款是我们热销产品,价格很透明了,一般情况下我们不会打折的。
二
三、我不要你们的赠品和积分,给我兑换成折扣吧 错误话术
1不好意思这个不行 2如果您这样我们要亏死了
3不可能,赠品是赠送的,不能抵现金 4您可真会算啊 模板话术
1对不起,王姐赠品和积分实在正常价格基础上赠送的,就好像XX公司赠送给您的礼物一样,我们买东西最关注的还是喜不喜欢东西是吧,赠品只是锦上添花,不过王姐,这些赠品是我们店特意为您精心挑选的,很多顾客都很喜欢,而且也很实用,您平时可以„„
二
四、你们怎么会不打折呢?xxx影楼都打折呢 错误话术 1沉默不语
2没办法这是公司规定 3买东西别计较那点折扣了
模板话术
1王姐,做不做活动是公司的一种策略,我们店采取的是市场统一定价,我们希望以实实在在地价格对每一位顾客负责,希望顾客不管到什么时候到我们店都不用担心价格不统一上当的感觉,王姐您先看看„„
2王姐,可能您是第一次来,不太了解我们店,我们从来不轻易打折,但我们还是有很多长期的老顾客,因为我们的定价是实实在在的,而且我们的最大优势不是价格,而是。。。。,(强调优势),请问您今天想看看。。。。?
二
五、拍一套不打折就算了,我拍两套也不打折啊?那我一套都不拍了 错误话术 1那您自己考虑吧 2这个价格已经很便宜了 3不要这样您知道我们也很难做 模板话术
1是的王姐,我可以理解您的心情。不过这几款产品您都很喜欢也不容易,少哪一样都很可惜,这样吧我尽力去帮您申请下,您稍等(让顾客知道您在为他向老板申请,)„.王姐,实在抱歉,价格上我们确实没办法,因为(强调产品优点),不过我们老板决定送您个非常实用的礼品,谢谢您来照顾我们生意,请您收下,(收下礼品及成交)
二
六、折扣和赠品只能二选一,可顾客既要赠品又要折扣 错误话术
1我们打折之后就不能送礼品了 2真的没法这样做,我们已经给您打折了 3其实赠品很便宜,您外面买也没多少钱 模板话术
1王姐看的出您很喜欢我们的赠品,只是真的很抱歉,活动期间我们只能给顾客一种选择,其实我觉得赠品确实不错,在外面买折扣下来的钱也买不来,我建议您考虑下我们的赠品„..
2王姐,我真的很想满足您的要求,活动期间我们只能给顾客一种选择,时候公司还要核对数量,所以我真的有些为难,我觉得您还是选择折扣,因为您还是最喜欢我们的产品才购买,毕竟不是为了这些赠品才买我们产品的是吧王姐„.二
七、如果过段时间这款产品打折了,你要赔我差价 错误话术 1这我可不敢保证 2打不打折公司说了算 3真的打折我也没办法 4肯定不会打折的 模板话术
1王姐,如果看到自己买的东西过段时间打折了,换做是我心里也会不舒服的,只是您知道打折有时也难免,比如处理老款、过时产品也有可能打折,您这款产品是我们刚上的新款,短时间内是不会打折,不管怎么样,买东西有时和买股票一样,不可能总买在最低点,您说是吧?来我给您开单„.二
八、索要顾客电话,顾客说他需要的时候会来找我们 错误话术
1您留个电话吧,有活动我通知您 2我们不会骚扰您的,您留个电话吧 模板话术
王姐可能您是担心泄露个人隐私,是吧?您有这种顾虑是很正常的,毕竟电话属于个人隐私,不过王姐您放心我们xxx影楼肯定会绝对保护好您的信息的,而且留下电话只是为了方便我们更好的为您服务,请您一定放心,(顾客犹豫1秒钟)谢谢王姐,请问您电话是?„
总之门市人员应对顾客提出的各种有异议的问题的时候,首先要认同顾客,多用( “是的„.”“您说的有道理„.” “单从这方面讲是的„..”)然后再用(“但是„”,“可是„.”,“因为„.”等)来强调我们的优势(卖点),引导顾客关注卖点。
建议门市人员把每天的工作中遇到的各种客户提出的问题,整理起来,一起讨论,制定出标准的话术模板,长期积累就会形成一种标准化的话术,对我们给顾客提供标准化的服务会有很大帮助! 记住:认同„„„强调„„.. 客怨就会远离你!!!

第二篇:全面的影楼门市接单技巧接单话术

全面的影楼门市接单技巧接单话术
太贵了,加几千块钱可以再拍一套了。
解答:可以肯定的是影楼顾客比较喜欢照片,只是感觉加选不如前期定单划算!
1、质与量的对比讲解:
拍两次:影楼网照片大量重复,设计单调,放大多,相册多,那样只会有更多的照片,你要的是精,不是量。
加选:不重复设计,根据加选片量相册会加送,放大差价升级更适合家居环境。
2、第一次与第二次拍摄中国影楼感觉不同,消耗精力,时间付出等等„„
3、针对民族传统,拍二次不吉利。
朋友后期有消费,事后感觉无用,不想犯相同的错误? 解答:
1、你会不会认为你以前小时候的相片很多呢?
2、全国影楼宝宝照是成长的鉴证,你的朋友只是站在你帮你节约人民币的立场说话。况且选得多,主要是为了相册制作和内容更丰富。你想呀,这套相片从拍摄到结束,花了很多时间和精力,就这样放弃掉了,多可惜的。
3、照片不会每天都在看,不会在连睡觉、吃饭的时候都在看、如果某一天,或者是宝宝生日的时候拿出来看会很有意思、会和当时选相片时的感受截然不同。相片是回忆最重 要的一部分,因为回忆是美好的、每当你空闲时拿出宝宝相本翻看的时候,就会看到你们宝宝的成长见证,我想这种感觉是金钱也买不到的。 客人认为加挑的照片认为不该付款时!
解答:
1、是的,您对这个问题的说法似乎蛮有道理、(认同) 多拍的目的只有二个:
① 多拍优选,可以更多选择的空间
② 成长留念,让宝宝有这个机会,尝试更多的造型、美姿变化等丰富的效果,可 以肯定的是:宝宝是喜欢这些照片
2、如果只为了不让客户有遗憾,当初就不必多拍这些照片,不是更好吗?毕竟多拍的照片不论底片、冲片、摄影师的技巧,公司的人力都是需要付出成本,现在绝大部分客户都会多选是很平常的事,况且加选一方面是我们喜欢照片,另一方面是为了效果考虑,毕竟亲朋好友都要看的,对吗?更重要的是:宝宝的成长
3、以现在的物价而言,与三五好友到外面吃顿饭也要300-400元。数字分析法:您仔细算算:如1000元÷ 50年÷ 12个月=1.66元。爸爸:记录您宝宝的一生成长过程,您愿意每个月花1.66元,为她留下这些最美的回忆吗?
4、放心吧!公司绝对是一视同仁,不会让您吃亏的,如果挑的多心里因此有疙瘩的话,我去和店长申请和商量一下,帮您找些优惠,好让您的心里更平衡一些,我可不想今天因此我们不愉快了,回头我们不但要失去您这个顾客,还会失去您的亲朋好友,毕竟现在生意不好做!
客人牙齿不好,婚纱影楼摄影师要求张嘴笑,看毛片客人不开心,怎么办? 解答:
1、分析客人的五官及笑与不笑的区别;
2、宝宝照本就应该可爱为主,要有甜美灿烂的笑容,以后看起来才乐和;
3、你觉得牙齿不好,是一直以来你自己的心理暗示,人都对自己不满意的地方,但是你自己不满意,不等于别人都这么认为,我觉得你还是笑开了好看呢,况且,朋友看你宝宝照片时是看整体的,又不是只看你牙齿的。
1、客人进门,一定起身问好、并咨询:“有什么要帮忙的吗?”
2、奉坐奉茶自要勤,察颜观色、嘴要甜,客户姓名,要牢记。
3、一定亲自带领客人上下楼、以示亲切。
4、顺手帮忙客人提取行李,以示服务。
5、随时随地称赞客人之身体、服装、佩件或其它特殊物品,以增加好感。
6、安抚任何在等待之客户,随时给予帮忙,以示热忱。
7、适时向身旁公司同仁介绍客户之大名,以示尊重。
8、利用时间,虚寒问暖,表现关怀之情,以示关心。
9、随时帮助同仁或非自己客户解难,以示同心。
10、一定熟记客人姓名,下回见面可直接称呼,以示热情。
11、客人一定亲自送到门外,致意送客,以示礼貌。
12、保持笑容、不易怒,热情招呼,不冷场。 门市接待人员的素养
门市是婚纱影楼的第一线。门市的业绩直接关系到公司的生死存亡。门市人才是公司的宝贵资源。提高门市接待人员的业务能力和素养不仅可以提高部门的经营水平,也对整个婚纱影楼的经营具有重要意义。 门市主管
俗话说:“强将手下无弱兵”。有什么样的门市主管就有什么样的门市接待小姐。提高门市接待的能力首先要提高门市主管的能力。
1、组织能力:这是将人、财、物汇集在一起,充分发挥各自优势,相互配合,相互补充。并使企业成功发挥的能力。
2、企业能力:永远有超前的意识,准确地把握市场方向,通过制订有效的管理制度,充分利用有限资源,减轻市场竞争压力,最终获得成功。
3、财务管理能力:门市主管是公司一级管理人员,他(她)必须具备控制成本的能力,花钱比**容易,花钱时必须首先想着**。
4、业务行销能力:行销就是市场的开始和发掘客户的需求,并用强有力的手段去实现即定目标。
5、人际沟通能力:门市主管的人际沟通能力能使其建立良好的人际网络,对外及对内都很重要,这种能力能增强员工的积极性,充分发挥团队优势,走向成功。
6、善用专业:我们强调主管在婚纱影楼中工作要具备创造的能力和信心。
门市小姐赢得客户的信赖是门市小姐的首要任务,得到顾客的信任意味着推销已成功一半,要让顾客接纳自己,首先要接纳顾客,这要求门市小姐在接待顾客时必须面带微笑。笑表示对别人的尊重与认同,可以打消顾客的戒备心理。要赢得顾客信赖,了解专业知识也是重要方面。大多数顾客对影像作品的了解不会多于婚纱摄影从业人员,所以门市小姐应当自信地在拍摄方法、器材、软片等方面给顾客以介绍,让他们感受到你的诚意。

第三篇:影楼接单人员话术参考

影楼接单人员话术参考
旗舰店的要加上顾问式销售的概念以及顾问式销售与喜庆业的结合 1:如遇到顾客进门,就问价格,觉得贵 ,没办法留住客人,怎么半? 答:门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。
2:如遇到顾客很有主见,见识很广,略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半?
答:有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识,他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业,显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业,即使他所讲的事情是错误的。为什么呢?因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的,他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重,他希望得到你的认可,他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式,能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩,千万不要去批评他。“哎呀,孩子爸爸你讲的话是不对的,事实上是怎么样怎么样„„”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他:“哎呀,王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解,你这么的专业。我想既然你都这么的专业了,相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏,所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后,我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。
3:怎样才能使促成定单的顾客交全款呢?
答:客户是没有了解你的公司,客户不相信你所解说的拍摄效果和品质,他一直保持着一种怀疑的态度,他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度,包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看,以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的,只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的,活动只有这2天才有的,同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服,所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候,可能你所需要做的事情很简单,只要笑一笑,不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说:“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢?是八点还是九点?”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员,需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。
4:如遇到有意相拍摄的顾客,但是看了相册对我们的风格是我们没有的,没试过拍摄的效果,可不可以先定单在拍摄?
答:可以。我们是专业的儿童影楼,有专业的儿童引导员,我们的摄影师都是经过专业培训的,对儿童摄影的风格有一定的了解,你可以在拍摄的时候和他提前沟通,把你的想法告诉他,他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子,儿童摄影不是模仿,是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿,才是最好的片子,对您来说,对摄影师来说都是见高兴的事情,我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀,放心了,没问题的。
5.老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以? 答:如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客,我们现在也有优惠活动,虽然不一样,但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。
6.价格贵,近来随便看看?
答:我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的,什么话都不说,他只是很安静的坐在那里很沉默,这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话,要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话,你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答,引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法,对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话,那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话,多问一问他们的看法,多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要,所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
7.如果遇到顾客是想定生日套餐,但是这次先了解,下次生日早预定以后在说?
答:可以呀!但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠,没有了,那就差这几天,我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的,到您要拍时直接打预约就可以。
8:有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办? 答:很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的,这个摄影师会很有眼光的,你要相信他呀!!要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好,可以给您拍一下,主要是自然可爱活泼。
9:客人以前拍过,只想拍几张单片,不想相册怎么办?
答:可以呀,但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较,其实拍摄相册会比单片划算的多,单片不好保存的,容易折掉。相册就不一样。
10:顾客交钱没钱,没卡怎么半?
一是确定是真没钱,还是不信任,分析原因,解决问题,如果真没带钱,要叫他先交一小部分定金,明天有时间送来,活动是限量的 门市接单诱惑 第一招:名额有限
1.公司最近推出的优惠活动,反应热烈,限额发行。拿出事先准备好的单子,(如预约单,CASE安排表),在有意无意地,询问她:“请问XX号有空拍吗?”告诉他这个套系是特别优惠,很抢手!要趁早下定,因为名额有限。
2. 同学、亲戚、朋友因种种原因不能拍照。但福利相当优厚,你如果现在定下来我把他的单子先转给你。
第二招:参观体验在真诚耐心服务带动下,客人处处倍受尊重,从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉,会可能一时冲动,下定单。参观影棚;参观化妆首饰柜;试妆、试礼服。
第三招:炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。开辟【老实说】栏目。全体员工祝福,用掌声带动其它桌的客人马上下单。
第四招:用客照推销
客人有可能在别家店受门市教育,说我们店的样照是买回来的。因为他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。在平时,留意有些客人自身条件好,就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意,多洗二套留作样照用。设计招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。
告诉客人:“佩芳,你看看我们拍客照的水平,一点都不会比样相差!” “我给你看多几套,但你不要对外讲,免得这些客人知道就不高兴!如果你喜欢这种风格,我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务”。
第五招:赠品买人心
1.不要一开始就放出底。2.显出你的诚意。3.告诉她,幸福来之不易。4.再小的礼品,都要请主管签字同意。
第六招:非常套非常价 1.此方法在双休日,人潮多的时候运用最恰当。2.在公司门口最显眼的地方,写上“非常周未非常价格”海报,使客人因好奇心而进店。3.热情介绍招牌菜后,观察客人的反映,再推非常套系,切记:非常套系,应该真的优惠,并有一两样特色卖点才可以,一般周未套系,可以使进店量成交率达98%以上。
第七招:车轮耐力战
运用于理智型客人的身上较实用。职业因素所造成(律师、保险推销员、老师、经济人、电脑工作者。外资企业白领层),本身具有一定知识,较有主见。
心理准备,“有我一定能OK”的信心,好东西要理直气壮,百折不挠去推销。
“有提问就有商机”,凭着自身丰富的专业知识,以及门市应有执著与耐心,周旋到底,到客人被我们彻底屈服,钦佩为止。
步骤与权职使力方式:
1.门市介绍主题内容、特色服务项目引导消费者产生消费欲望。2.主管加筹码(赠品、礼服加穿、化妆)让人感觉来之不易感到倍受尊崇。3.店经理价格,福利再次详细介绍,换一个方式(欲擒故纵)施加压力。 第八招:运作红白脸
在适当时刻,请出主管。讲话要站在客人的立场,让客人欠你人情。做戏要事先支会主管。
举例:客人一定要￥1200。门市说:“徐经理,帮帮忙!她是我的同学,给个人情我吧!”主管说:“人情可以给,不过你要倒扣奖金哪!”门市说:“没关系!老同学一定会报答我的,帮我介绍生意吗?佩芳,对不对?”同时加用第三招。客人会被你感动,觉得你很有诚意,欠你情。
第九招:送客八步远
只要你用心思,有蛮多是在门外成交的。门市一定要知道为什么客人还要去比较。询问客人:“还有什么不满意?”(礼服、摄影、价格、美工设计、语气)我们要知道,别家的门市绝不是省油的灯。 送客八步远时,边走边说,手搭在小姐肩说:“佩芳,其实我们真爱的规模也是苏州数一数二,名声很大,你们有什么不满意就跟我说嘛,小丽再去想办法为两位争取。”
一般客人会告诉实情,举例如:“最好送我结婚化妆,这样可以省掉麻烦。”向主管申请,引客人返回签单。 诚心+内心=成功
第十招:送礼金券
每个门市每月二张,目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。送礼金券一般是用在最后一招(在送客时)。装作不让别桌知道,可咬耳朵,小声。或请进办公室。休息区谈。送礼金券----> 人家会把门市变成他们的亲朋好友。
作为婚庆公司,怎样与客户进行很好的沟通与谈判,从而能把单子接下来,是有一定的技巧的. 一.接待客户既要热情又不能过度,不要给客户一个你急切想接下这桩生意的心理. 二.要提前准备好一些资料,如公司简介等.客户就座后,先让客户浏览
三.不要先报出你的价位,要等客户的主动提出. 四.要向客户介绍你公司的3-4个最亮点 五.不要先承诺你将给予他的优惠条件
六.在客户没有最后决定前,尽量不放婚礼样片给他看. 七.要先由业务主管和他谈,老板最后拍板. 八.大胆揭露其它公司的不足 九.老板最后的拍板可谈优惠条件 十.不承诺放弃抵押金的预交

第四篇:儿童影楼门市接单技巧

儿童影楼门市接单技巧
在儿童影楼中,门市是不可或缺的,如果没有门市,可以这么说,影楼就没有业绩的来源,就会大大影响儿童影楼的整体业绩。所以门市的接单技巧很重要,如果门市有个好的接单技巧,就会大大增加儿童影楼的业绩。
门市要早早的来到儿童影楼,至少不能迟到,不能早退,及时的签到和刷卡。然后清洁负责的区域,整理好销售工具,以及接单过程中需要的工具以及店内的产品,做好销售的准备,在早会中会被自己的昨天业绩以及个人在工作中遇到的问题,反馈客户需求,定好自己今天的目标。
早会后,门市要进行电话确认当天预约顾客的拍摄时间,如果有变化要及时通知顾客,并且给顾客做好路线指导。门市最重要的就是要接待好来到儿童影楼的顾客,不管是咨询的,还是选样的,或者是取件的顾客,都要认真的服务好他们。特别是来儿童影楼咨询的顾客,怎样才能留住这些顾客 ,需要门市有好的接单技巧(参考《儿童影楼实效管理与秀场运作》)。门市的工作很繁琐,但是对于儿童影楼的发展却意义非凡,他们的工作也需要得到其他部门人员的认可。而且需要儿童影楼各个部门的人团结合作,只有这样影楼才能更好的发展。老板也要制定好对门市的奖励机制,提高门市的积极性,给员工精神鼓励,避免门市的精神疲劳。

第五篇:婚纱影楼门市接单技巧

婚纱影楼门市接单技巧
婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“吸心大法”7大奇招 心理准备
如果你不具有“诚恳”的心态,请无须再阅读!
“诚恳”是内功心法的基础,是每一位门市人员必须具备的职业素养。 “诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。 “恳”对所从事的工作勤恳。
门市应该是下列几种素质与性格(气门):
1、 心中没有“好弄”与“难搞”之分,只有“顾客”;没有“低套”与“高套”之分,只有“定单”。
2、 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
3、 知道自己是在悬崖上练功,心里明白功力不够就随时可能落崖。
4、 要有强大的接单能力和提升二次消费能力,主导消费动向。
5、 了解专业知识,可立即回答顾客提出的问题。
6、 具备寻找公司产品卖点的能力。
7、 对公司的产品及未来深具信心。
8、 无职业厌倦感。
9、 必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。
10、 感觉自己是一个“拳击手”,被外力击倒后能很快的站起来,并继续投入比赛。
11、明白“赚钱为自己,做事为别人”。
12、要有“韦小宝性格”,会适应不同的顾客和不同环境。 成为优秀门市的每日自我暗示(心经)
1、 我的目标非常清楚。
2、 我很自律。
3、 我是一个自动自发的人。
4、 我想获得更多的知识。
5、 我希望与人建立良好的人际关系。
6、 我喜欢自己。
7、 我喜欢与顾客交谈。
8、 我喜欢挑战。
9、 我喜欢胜利。
10、我能以正面积极的态度接受拒绝。
11、我可以处理细节。
12、我很忠诚。
13、我满怀热忱。
14、我相当客观。
15、我是一个很好的听众。
16、我观察入微。
17、我的沟通技巧很丰富。
18、我是一个勤奋工作的人。
19、我有毅力,我能坚持到底。
“吸心大法”第一招:观出招前,请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题;
1、 来人是拍照还是取件?
2、 是拍婚纱照还是写真或者全家福?
3、 是来随便参观了解一下,专程进入本店?
4、 是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘?
5、 顾客是否注意自身形象?
6、 顾客是何职业?
7、 顾客有多少消费能力?
8、 顾客今天有定单的可能吗? 根据观察,考虑出招方式
“吸心大法”第二招:招呼(问候) “你(们)好,欢迎光临”
“请问有什么需要”
辅以微笑服务,点头,并注视顾客,声音要有精神, 给人以精力充沛、甜美的印象。 积极引客入座或参观本店。
“吸心大法”第三招:问(了解顾客需求,以便有的放矢)
一、拍照顾客
微笑面对顾客(微笑服务的执行) 请问两位是看婚纱照(写真)吗?
有朋友在我们这里拍过吗?(门市应迅速报出他朋友的拍摄情况,但不涉及套系金额,避免高单变低单。) 有到其他店比较过吗?(如看过需问明详细的影楼名称,以便自己在谈单过程中寻找参照物。) 小姐你的鬃很漂亮呀!在哪里买的呀?(通过观察找出赞美点,拉近与顾客的距离。)
引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。(从视觉上给顾客刺激,以此激发顾客的探知欲,在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼
见为实,从而显示差异竞争优势)
你去过其他店比较过,应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗?(加深对本店的印象) 你到其他店里看了哪一套价目单?(为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物)
你看后的感觉是怎么样的?(找出顾客的需求激发点,予以激发和引导)
你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧?(探求比较结果,加大顾客认同度)
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照?(阐述价格与价值概念,物超所值是所有顾客的心理) 在价目单出示后应做出差异化分析与比较。(力争提升顾客的消费金额)
如果你今天想定下来的话,你提出的要求我可以帮你申请。(探出顾客的底牌,由被动变为主动)
不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友,可以帮我做介绍吗?(以物换客,做到进可攻退可守) 你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了,你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢!(抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”,以情换客)
二、取件顾客
微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗,这样我好到美工部核对查找您的照片。” “请您稍等一会。”
如顾客未带发票则告知顾客“对不起,按公司规定,不带发票是不能取件的,不过您既然来了总想看一下照片吧,请您稍等一会。”
如照片未制作好则告知顾客“对不起,因为我们是数码照片,在拍摄完毕后还要进行修片和设计,这样您的照片看起来才会更漂亮,有的还要
进行后期的加工,所以制作的过程会长一些,这样吧我会帮你催催件的,如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件,不好意思, 麻烦您又要跑一趟了。” “吸心大法”第四招:
闻(聆听是销售的第一要决)
身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲,导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。
聆听的技巧:
1、 不要打岔。如:“可是„„,不过„„,但是„„”等。(打断顾客是不尊重客人的表现,因为客人也会拐弯抹角)
2、 问完问题,然后安静,专心注意听。(用心听出顾客的话外音,了解主诉点在哪里)
3、 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见,心无成见地聆听。(主观偏见是门市自以为是的一种表现)
4、 不要还没有把整个情况听完,就急着回答。(了解顾客底牌,知己知彼,)百战百胜
5、 聆听,有目的地听,仔细地听,听出解决之道来。(有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒)
6、 专注地聆听并深思其意。(熟练中加冷静,冷静中胸有成竹),
7、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。(明白话外音后,立刻做出铺垫,防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释)
8、 一句一句思考。(找出顾客关心的焦点问题,是达成定单的关键)
9、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后,再开尊口。(避免祸从口出,增加不必要的麻烦)
10、 用行动表示自己在听。(眼睛看着对方,不时地点头认同、微笑,开口前先赞美顾客讲的有道理,是很聪明的人)
“吸心大法”第五招:分析顾客类型及解决之道 l冲动型
这类顾客决定下得很快,不会给门市说话的机会。 门市可以采取如下对策:
1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。
2、千万不要刺激顾客,言谈举止都要体现出稳重、沉着。 l爱说话型
这类顾客能言善辩,喜欢表白,会与门市闲聊。 门市可以采取如下对策:
1、始终把握谈单主题、目的,设法把与之无关的谈论引回到销售中。
2、保持友善,但不必太亲密。 l沉默寡言型
这类顾客一般都十分注意听门市介绍,但自己并不表明态度,一般不露声色,无动于衷。 门市可以采取如下对策:
1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。
2、鼓励顾客多说话。
3、问问题时,使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。
4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。 l 夜郎自大型
这类顾客不断地插话,打断门市说话,以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”,予以否定。
门市可以采取如下对策:
1、尊重顾客
2、尽可能提供周到的服务
3、不卑不亢
4、坚定立场,不要过多让步。 l果断型
这类顾客不断地插话,打断他人的说话,以显示自己的知识。 门市可以采取如下对策:
1、让顾客先说,避免争论。
2、让顾客少提问题。
3、见缝插针提出自己的观点。
4、让顾客感觉到是有他自己决定的。 l 挑剔型
这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务,会提出一些不合理的要求,想把门市顶回去,为难公司。 门市可以采取如下对策:
1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。
2、用事实说话,用产品说话。
3、弄清原因,询问顾客反对的理由。
4、围绕顾客的主诉点回答。
l自尊型
这类顾客的内心往往是自卑的,外表却表现的极端自尊,他们是不轻易接受门市的建议和劝说,也不管这些建议对他是否有用。
门市可以采取如下对策:
1、恭维顾客的判断、观点。
2、满足顾客的自尊、虚荣心。
3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。
4、不必奢望友善。
l胆怯型
这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉,在行为上表现出胆怯、犹豫。 门市可以采取如下对策:
1、设法增强这些顾客的安全感,可采取不满意退款的方式。
2、门市坦言是在为顾客提供方便,帮顾客省钱。
3、实事求是,用实例说话,以减轻顾客的负担。
4、证明顾客的选择是正确的。
l暴躁型
这类顾客一般“火”大“气”粗,言辞过激,而且往往不分场合,不听劝阻。 门市可以采取如下对策:
1、尽量克制忍让。
2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度,赞美他们,让他们脸红。
3、以特别的耐性和机敏,捕捉信息,处理顾客的反对意见,获得顾客的认同。
4、如果一时平息不了他们的怒气,门市可改日再谈。
l 自我型
这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益,提出过分的打折要求和套系内添加内容。
门市可以采取如下对策:
1、婉转拒绝顾客的无理要求,并给足充分的理由。
2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力,利用店里的人气说明问题。
3、必要时满足顾客的部分要求,但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情,满意的话帮我介绍朋友过来”。
l 多疑型
这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度, 既不相信门市也不相信自己。
1、态度虔诚,尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情,尽快赢得顾客对门市的信任。
2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释,对不正确的怀疑点必须指出,但必须给足依据。
3、多用实例讲解。 l刻薄型
这类顾
客往往提出十分过分的要求,要求的产品质量要好了再好,在价格上要低了再低,套系内容要多了再多„„,甚至以此为盾牌拒绝购买。
门市可以采取如下对策:
1、阐明“马儿好,马儿要吃草”的道理,对无理的要求,门市应该巧妙的拒绝。
2、采用类比法证明本店定价的合理性。
3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。 l过敏型
这类顾客有时会神经过敏,惟恐吃亏上当,凡事都望坏处想。 门市可以采取如下对策:
1、小心谨慎,恭恭敬敬。
2、说话直截了当,不逗圈子。
3、多听少说。
4、处处表示尊重顾客,重视顾客的意见。 以下是适用处理各类顾客的准则:
1、 决不与顾客争辩。
2、 决不冒犯顾客。
3、 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。
4、 不论如何试着与顾客交朋友。
5、 试着和顾客站在同一边(和谐)
6、 不说“谎话”,但说“弥天大谎”。
一个可以征服所有类型顾客的字就是:和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应,应该说什么,不该说什么,门市应把握顾客的类型,给足顾客购买的信心,建议从以下五点做起:观看、发问、聆听、和谐、练习。 “吸心大法”第六招:魅力销售
将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征:有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的,这会成为顾客选择购买的直接依据。
在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。
1、 我们卖的不是一张张照片,而是一幅幅摄影作品(照片与摄影作品有着质的区别,石头与雕塑的区别)
2、 婚纱照是记录的是一段感情的经历,是内心情感世界的流露,我们该结婚了。
3、 以顾客的需求来描述我们的服务。
4、 给顾客无数个选择我们的理由。
5、 给顾客更强的购买信心。
6、 引发顾客的话题。
l 中心封闭式提问:目的是为了分辨和排除那些次要内容。如:“两位今天要定婚纱照是吧?” “有朋友在我们这里的拍过?”
l 中心开放式提问:目的是要获取顾客的信息。
如:“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉?”
“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方?”
“从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间,不知道两位什么时候结婚,时间是否来得及?” l 别有用意的肯定式提问
如:“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好?只要你喜欢你可以随便挑。” “我们的外景不加价是不是帮你在省钱?在嘉兴有哪家营楼能做到”
“婚纱照对每一位新人都很重要,那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗?”
在销售过程中必须把握“进可攻,退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后,再切入婚纱套系的内容的介绍,特别是产品的介绍和服务特色的介绍。 魅力推荐术
1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备,因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照,但又不想超过你们的预算,我将非常尊重你们的选择,我们也不会像其他店一样一个劲的往高推,适合你的就是最好的。当然我发现,这位小姐的笑起来这么甜美,我想拍出来一定很漂亮,如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢,所以这一套比较适合你。目前,我们也觉得很奇怪,很多人都很喜欢拍一些便装写真。”(推出人无我有的套系或服务)
2、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些,结婚办事还有很多地方要花钱,能省一点就省一点,看你老婆多为你考虑,所以以后要对她好一点千万不要三心二意,小姐你说对吧?就这套吧,听老婆的没错!”
3、“结婚就一次,有条件的话能拍好一点就拍好一点,一分价钱一分货,真的不要太随便哦!你们单位都不错,先生对吧?你又年轻有为,老婆又那么可爱,爱她就给她最好的,选婚纱也是你爱她的一种表现。” “吸心大法”第七招:抵挡顾客异议 销售从拒绝后开始„„ 了解顾客挑选影楼的关注点:
1.设备
我们是临澧最好的婚纱影楼,与临澧其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄,清晰度高达1600万像素,买过来要要20多万;但其他影楼的数码相机才600万像素,价格也只有2万元左右,不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量,就好象棉的衬衣与布的衬衣,价格当然是不一样的价格。 3. 礼服
我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌,上海的、香港的、台湾的、全凭您眼光自己选,我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱;
4. 价格
我认为价格与价值是不同的概念,价格首先要合理,不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了,花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的,就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜,花1元钱买根油条会觉得贵,关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部
是全屏设计满版输出,它都是按平方计算的,照片越大价格越贵,在其他影楼你绝对拿不到这样的相册,他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的,就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样,我们更看重优质服务的增值部分,这样才能使你觉得花这些钱是值得的,这是我们公司的名片,在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方,可以直接向我们投诉。如果我们帮你做的越好,你肯定也会帮我们宣传,介绍朋友给我,就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以,我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。 5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好,现在每位客人的维护自身利益的意识都很强,不把你们服务好你会投诉我,辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块,所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。 6. 品质
我们是新开的婚纱店影楼,还需要你们的光临照顾与呵护,所以把品质做好是关键,特别是照片的拍摄质量,目前我们是限量拍摄,不会一天安排
8、9对拍摄,我们认为质和量是成反比的,量太大了必然影响质量,因为人多了要赶时间快点拍,你说能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验,每天接待七八对, 一年接待几百对,很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样, 也是从不了解到信任到最后选择我们皇家婚纱这就是口碑 客人帮助我们做介绍,当然这也包括你们在内。包括你们在内。 影楼门市处理顾客异议的方法:
1、 质问法
对于顾客的异议反问“为什么”的方法,使顾客处于要说明理由的立场上,即改变攻守立场“迫使“顾客”自省,使异议得到转换,了解顾客的真实的想法,洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。 顾客:“你们的价格太贵了。”
门市:“您认为贵多少?”或“您认为价格高,那么您认为目前的什么价格适合您?”
“你认为选择一家婚纱店拍结婚照,除了价格以外因素以外,还因考虑哪些问题呢?”
2、 引例法
对顾客的反对,引用实例予以说服,借用已拍顾客作为证人,来加强顾客对本公司的信心,打消顾客的疑虑。 门市:“曾经有一对顾客„„„”或“前几天,我们有一对顾客„„„”以这种实例应付顾客的反对。
3、 是的,但是„„„法
首先认同顾客的反对,然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不,不是这样的”,这是一种“先让对方割我的肉,然后我再砍对方的头”的做法。 门市:“这套是要比那套要贵一些,可是你看一下这里„„„”
4、 置之不理法
对顾客有些讲的话不必太在意,或已“开玩笑吧!”这样的话一句带过,当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议,如果将顾客的话句
句当真有时未必有好处,请门市千万注意。
5、 顺杆爬
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由,说服顾客定单。 门市:“难道先生还有什么其他想法吗?结婚日期没定没关系,反正两位的关系已经确定了吗,现在定下来,你可以随时我们联系安排拍摄, 因为我们每天按定单拍摄的。”
6、 实物转化法
门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。
门市:“你们看这本水晶相册制作工艺。”
7、 否定法
这是当面对顾客的话加以否定的做法,但如果用错了,会使顾客感到不愉快。 顾客:“没钱呀。”
门市:“您真爱开玩笑,谁会说,我有钱,我有的是钱。”
8、 欲擒故纵法
一种以退为进的谈单策略,主要运用于谈单后期,属于犹豫比较型顾客。 顾客:“我想到别家店看看。”
门市:“没问题,但我相信你们一定会回来的,因为我们拍出照片非常有信心
通过比较,你们才会更加了解我们公司,在看过其他店后希望再回来,能给我们一个为您服务的机会。 应付实例:
顾客:让我考虑一下。(顾客有退却的可能,门市必须立即接话,不要冷场) 门市:实在对不起。
顾客:有什么对不起?(顾客正常反应)
门市:我是不是有介绍的不够清楚的地方,不然你就不至于说要“考虑一下了”,可不可以把把你考虑的事和我说一下,让我知道好吗?(以真诚激发顾客的购买欲) 顾客:你能给我几折优惠。
门市:因为我们从不在照片和服务上打折扣,所以在价格上也不打折,真的很抱歉,其实我们的价格也不高,要知道价格有时候也是质量的保证,不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话,我可以考虑。 拒绝要这样去对付:
1、 抓住拒绝的根据(为什么会拒绝)
2、 任何情况下都不与顾客争论,不可生气。
3、 沉着地说服,不要忘记面带笑容。
4、 不可讲太多,但要发问。
5、 换个角度去说服。
6、 即使顾客有错也不要过多的指责,说话尽量避开。
“吸心大法”第七招:讨价还价
门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问题就是价格问题。 分析顾客讨价还价的原因有以下几点:
1、 贪图便宜
2、 经验
3、 顾客知道行情或是为了收集信息
4、 试探有无还价的可能
5、 进店还价已成习惯
6、 炫耀自己会还价
7、 经济紧张
应对顾客讨价还价的原则
1、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。
2、 门市要牢记顾客的需求,把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。
因为需要所以购买的行为是“积极消费”,可买可不买的是“消极消费”,门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低,而因设法让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处,可以得到哪些满足和需求,介绍能够得到的利益点,(便宜无好货,好货不便宜),让顾客相信值这个价。