顾客觉得产品贵,这也是推销工作中最为常见的现象。每个人都希望能够花最少的钱买到最好的产品,基于顾客这种爱贪便宜的心理,”一分钱一分货“的原理早被人抛在脑后了,因此作为销售员就应该时时提醒顾客天下没有免费的午餐,商家不是傻子,不可能做赔本的买卖,那么通常顾客嫌产品贵,该怎么回复顾客,才能让顾客觉得你说的有道理呢?
第一句:“一分钱一分货,难道不是吗?”
当顾客说”你们的产品太贵了“
推销员可以说:”一分钱一分货,难道不是吗?“
在销售中经常会出现这种情况,跟竞品看起来差不多,但就是在价格上存在差距,一旦被顾客知道以后,顾客肯定会说:“同样的产品,为什么你们的价格就比别人高呢?”如果遇到这种提问,销售员该如何回答呢?此时顾客不在意那几十块的差价,而在意的是多出来的几十块是否值得。所以每当我们听到顾客说竞品的价格比我们产品的价格低时,这个时候一定不能失去信心,任何人买产品不单单是比较价格,而且要比较质量、我是钱QQ/微信:9301558售后服务。后两个条件都具备,价格还便宜,那几乎是不可能的事情,这个道理顾客当然也知道只不过装作不知道而已。
那么推销员究竟该如何回复呢?
推销员:“没错,两个牌子的产品确实在风格以及款式上有相似之处,而且很多顾客也提到了这个问题。在我接待的顾客当中,有少数人在这方面比较专业,而且经过仔细的对比之后,最终选择了我们的产品。而对于外行人来说,不会去过度在意细节方面的东西。就像同样一款座便一款600一款300元,不懂行的人肯定认为300的更合适,但对于懂行的人来说,肯定会考虑,是否省水问题、座便是否通畅、釉面厚不厚等等,虽然看上去一样,但内部结构肯定存在差异,毕竟一分钱一分货,难道不是吗?既然贵肯定是有道理的,您可以亲自感受一下,您看这儿...(重点强调产品卖点)”
这样说的好处:先承认顾客的观点,自己的产品与竞品看上去一样,再利用一个转折说明产品贵有贵的道理,这样的回答引起了顾客的反思,然后再向顾客说明自己产品的卖点,通过展示卖点,让顾客觉得差价还是花的挺值的。
当顾客在选购产品时,肯定会货比三家,这一点毋庸置疑,因此当我们听到顾客说别的产品比我们的卖的便宜时,首先应该分析顾客为什么会这么说,大多数情况下,有两种原因:①顾客无法分辨产品的好坏;②想跟你讨价还价。无论是哪种情况,推销员要想尽一切办法