干货预警!手把手教你做好大客户销售!一、判断大客户——分类法
分类法一般包括单指标分类法(如销售额)和多指标分类法:
交易类指标:累计销售额、累计利润、平均交易额;财务类指标:收款周期、欠款额;客户特征指标:客户行业、企业利润、平均交易额;需求匹配指标:价值定位、采购标准。
具体到采购环节,大客户一般容易具备如下特征:
单笔数额大/累计金额大;参与决策人多;决策时间长、决策过程复杂;习惯长远考虑采购风险;采购流程较为理性;交易成功主要靠口碑和客户关系。二、判断工具——RFM模型
想要更加精准的判断大客户,就得借助第三方工具辅助判断。
RFM模型提出客户数据库的三要素:最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。综合这三个维度,可以用于判断客户价值,也可以用作大客户衡量的一个工具:
根据三个维度的数据情况,可以将客户分为8类:
在实际应用中,企业可以对RMF三个值设定评分标准、并赋以权重:
经过计算,可以将不同RFM分值的用户列为不同等级的VIP:
举例:一个客户是最近1个月成交的消费金额为20000元、已经购买过4次,那么客户得分=5*4+4*8+4*8=84,即VVVVVIP级用户。
三、 管理大客户——销售漏斗
如果把企业的营销(售前)、销售(售中)和服务(售后)部门看作是一个“漏斗”的话,用户就是在“漏斗”中流动的水,由于用户与企业的关系不断发生改变。企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来,并与客户在漏斗中保持良好的关系,从而提升最终的成单率:
图片来自简道云销售模板(无需安装,点击即可使用)
图片来自简道云销售模板(无需安装,点击即可使用)
四、大客户销售程序——重中之重
大客户的销售过程非常复杂,对销售的要求也比较高,在拜访大客户前后,推荐梳理好完整的大客户拜访路径图:
1、访前分析
在拜访前,销售需要对大客户组织架构进行非常详细的调查,调查维度包括不限于:
相比较其他维度,大客户内部的决策链必须清晰掌握以下信息:
从权力层次上看,可以将客户分为3个层次:
从职能上分,可以把客户分成3个类别:
我们可以将以上几类角色与对我们的产品/服务意向相匹配,将形成以下五类立场:
2、 拜访目的
每次拜访前可以为此次拜访设立目标,一般销售拜访大客户的目标可以分多种,包括:
以签单为目的以维系关系为目的以检查进度为目的以沟通解决方案为目的以市场调研为目的等