延长产品系列是部分地或全部地 改变企业原有产品系列,把产品系列延长,超出组合目前的范围。目 的是为了适应顾客需求的变化,配齐产品的所有规格和品种,或者是 为了利用剩余的生产能力,开辟市场。一般分为向上,向下和双向延 长三个类型[3]。 (1)向上延伸。 位于市场低级领域的企业,由于下述任何一个理由都想要进入 较高档的领域:为快点发展或者取得较高的利润,有加入较高 档领域的必要;产品系列齐全的企业要给自己找一个高档的位 置。向上延伸的风险有:来自于高档领域的竞争对手的反措施: 来自于用户是否信任;来自于经销商的推销能力。 (2)向下延伸。 许多企业初期总是在整个市场的价格和质量区域中,在高档方 面奠定基础,以后便向低档方面增加新产品。原因有:因其它 北京交通大学硕士学位论文 公司加入该公司己奠定的高档产品市场,该公司为了对他们报 复而加入低级市场;因为该企业的高档领域增长缓慢,而将产 品系列向下延伸:可能有新的竞争对手加入。向下延伸的风险: 新增加的低级领域的项目与本公司的高档领域项目相互竞争, 结果给企业带来损失;产品系列向低级领域延伸,该领域的竞 争对手有可能采取反措施,进而加入到本公司的高级领域;销 售人员有可能不喜欢经营低级领域的产品。 (3)双向延伸。企业在巩固中级领域的市场后,就可能为取得 市场的全面支配地位而向低级和高级两个方向延伸产品的系 增加真皮沙发系列产品这个决策是属于向上延伸,由于当时决策者对向上延伸风险的认识不足从而造成了决策失误。这个失误的教训 是深刻的。 易发家且商行的销售人员管理 3.易发家具商行的销售人员管理 3.1. 销售人员管理的相关理论 销售人员管理是企业营销策略的一个重要组成部分。