怎么开拓新客户 朗高小彭 * hjjh 一、目录 出差前的准备工作 怎样进行行程安排 怎么找客户 发现挖掘客户 谈客户 成交 售后 出差前的准备工作 一、初步调研 a、调研的目的与原则 b、调研的内容 c、调研的工具 调研的目的 兵法云:知彼知己,百战不殆。 调研的目的是最终为了的成交。 调研的内容 主要了解目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 调研的工具及途径 计算机 各县县志 报纸 各前辈 怎样进行行程安排 出差行程安排的原则: 1、方便性,坐车方便 2、就近原则 3、先近后远、先易后难 知彼很重要 经销商经常提出的问题 1、 价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?” 2 需要时给你电话:“你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。 3、 独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商” 知彼很重要 4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?”5、 缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”6、生意小:“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧” 知彼很重要 7、 运输:“这里离你们公司太远,运输不方便且运输费用高” 8、 公司约束:“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧” 9、 决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧” 10、 历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀” 11、 市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗? 知彼很重要 知己 正所谓: 三流业务员卖产品, 二流业务员卖服务, 一流业务员卖文化。 1了解企业为什么需要经销商。 面对漫天要价的经销商你可以问他,我们之所以找你是为了:渠道借用 资金安全 管理成本等。不然我们就设直销处了,就不需要经销商了。 2 了解企业战略 你要了解企业的战略,企业的背景,特别是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的发展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底, 3 了解产品知识、市场定位 这点很重要,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了,质量是不是没有比别人好,很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。 4.了解竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场,零售商。了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好,都采用了 那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜 5.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 你是在第一线,你有了前期的市场走访,基本了解市场情况,根据市场实际情况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划草案, *