1. 导语
客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。它的计算公式是:客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品的个数;客单价=销售额÷顾客数。
由此可见门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的,在门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况下,提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。如何提高门店的客单价呢?
1、通过派报、POP、广播等一系列的广告手段,营造卖场活性化的气氛,吸引顾客。
2、提高门店员工的服务质量。对门店员工进行销售技巧、专业知识等以方面的培训,树立门店员工的专业形象。
3、关联药品的摆放。如清热解毒类药品可与五官科类药品;感冒类药品可与止咳化痰类药品一起或相邻摆放。
4、日常便药摆放在醒目位置,吸引顾客停留、注目,刺激顾客购买欲望。
5、关联销售,也既是联合用药。以不同的症状为中心来指导所需要用到的药品,及为什么要用到这此药品,根据所列出的药品清单联合用药。如用硝酸酯类 制剂 和β-受体阻滞剂联合应用治疗 冠心病 心绞痛;双氢克脲噻和安体舒通联合应用,即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用,防止出现电解质(主要是血钾)紊乱;用阿司匹林治疗风湿性关节炎时,常与小苏打或胃舒平联用,以减少对消化道的刺激和出血等副作用;感冒要适当补充维生素C;感冒咳嗽严重还可以加上适当的抗生素。但是清单应充分考虑常规品种与主推品种的搭配、高中低价格品种的搭配。
6、疗程购买。叮嘱顾客按疗程使用,效果更好!如阿胶益寿口服液5盒为一疗程,男宝胶囊6盒为一疗程……用热切周到服务换得客人购买。
7、培养、维护重点顾客。也就是常客、熟客。通过促销礼品、送药上门、代客加工药粉、代办邮购等方式提高客单价。
8、激起员工的导购欲望。
9、多元化经营。在保证质量的前提下,主推高价高毛利产品,多卖保健品、医疗器械、医疗仪器等,以提高客单价。
2. 价格带中塞进高价货
以定价提高品单价是基本功,我们还可按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法截然不同。
购物心理调查显示:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以家乐福最低定价5.9元,并在这个价位上提供两个单品,让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示,一