今年4月份,有个客户突然给我打电话说要做一批家具。这个客户是去年在给一个哥们家做柜子时,哥们给介绍的。也没见过面,当时就给了一个电话,还告诉我他家的工厂需要做一批家具,让我跟他联系一下。
我就习惯性的跟这个顾客联系了 当时楼还没有完工,客户说:“说过一段时间再需要这些东西,让我先报个价。”
我说:“我也不知道你要用什么质量的东西,什么规格,这些我都不知道。没办法做出报价来呀,等我实际测量完尺寸才能准确的做报价。”就这样联系了一次,后来一忙就把这件事给忘了,现在客户给我打电话。
我说:“我先到你那里去看看吧,看看你需要做什么家具。实际的使用场所,我好给你设计一下,或者是你来我这。因为我这正在做一批家具,是一个单位定做的有床、柜子、办公桌。”
这个客户问了我详细的地址,我直接告诉他我工厂的地址,让他有时间来看看。隔了大概有一天,这个客户突然给我打电话说:“在我工厂附近,问我具体地方,要看看我做的东西。”
我说我在外边,不在工厂。然后告诉他具体的地址,怎么走。这个客户就到工厂去看了,过了一会儿这个客户给我打电话说:“你明天到我那看看,做做预算。”
我说:“可以的。”
一、冠军级市调
这要是搁到以前,第二天直接就去了,到了再说呗。能不能谈成先去了再说,管他呢。可是现在不一样了,咱不是学了三大思维模式吗?我得先市调呀,对这个顾客什么都不了解,这怎么行呀。
我赶紧找到去年装修的哥们,向他了解关于这个客户的信息。从电话中知道他家的工厂盖了一栋办公兼做招待用的综合楼。这个客户是做皮革生意的,主要生产汽车真皮座椅和方向盘的皮套,合作的都是国内一些大的汽车生产厂家。
客户盖得这栋楼主要是作为办公楼,还有九间客房,主要是为一些来工厂洽谈业务的老板准备的。还有一些南方的高级技术人员,这些人接触皮革比较多,对于化学污染什么的比较敏感,了解到这些情况后我开始准备第二天的话术。
对,市调+写写画画,古人都说过知己知彼,百战不殆嘛。以前咱不懂这些,现在学了三大思维模式,知道这叫市调,有了充分的准备,心里更有底了。
二、讲故事
第二天,我直接到客户的工厂去了。见到客户时眼前一亮,好年轻呀!呵呵,是一个岁数不大的小伙子,20几岁掌管规模千万的公司,好厉害呀!通过和他的闲聊知道,他是接父亲的班,老厂长比较看的开,让他早早出来锻炼。
跟客户到楼上的房间看情况,客户简单的告诉我需要做一张床,一个床头柜,然后再加上桌子。听完客户的要求,并没有急于给客户报价,我又问了问主要是什么人住,得到的答案和我市调的差不多。
我提出了自己的建议:
1.选用材料不能图便宜,应该选择质量好的,最主要的一点必须用环保的材料做,因为你们本身就是做皮革生意的,生产中要用到化学原料,你们对于环保的要求就比一般客户高,所以你们的生意这么好。
咱们做家具选择好的材料是必须的,这材料质量参差不齐,有的更是以次充好。咱们如果做得话最好选用品牌的板材,像某某品牌的质量有保证,而且价格透明。(这个品牌在当地是知名品牌,价格很透明,我把价格报给客户,和他了解的情况差不多成本一目了然。)
而且你这些客房是准备给来咱们厂子谈生意的人住的,更不能让人家感觉咱们的房间里所用的家具不好,这不是有损咱们公司的形象吗?
2.你们的客人主要是南方人,据我所知南方人对于风水呀,财神什么的特别讲究,所以咱们在设计家具时要把这些考虑进去。
比如像一般的桌子,在市面上卖的尺寸都是1.2米或1.4米,1.6米,其他的尺寸就没有了。咱们定制家具的话像这种桌子应该做成1.666米或1.888米长,1666就是要顺顺吗,1888就是要发发吗?
在咱们北方这里可能不太注重这些,但是在南方的做生意人眼里,这些是大有讲究的。你想当你将这些讲给住在这里的客户听时,谁会不愿意听这些,这还能体现出咱公司的细心呀。
再比如咱们进门的地方要放一面镜子,但镜子正对厕所门这样不好,咱们可以将镜子尺寸缩小一些,而且尺寸去取一个吉利数。既避开了厕所门,又附加了吉利寓意一举两得。
三、增值服务
客户看着我微笑点头,我知道咱说到他心里去了。做生意的都是爱听风水,接下来做成本核算,给客户报价。客户就开始还价,旁边的会计也在一边说再便宜点,市面上这么多做家具的,你的价格比别人高,怎么让你来做呀?
我说这个价格是降不了,但我可以将咱的床体内部整个给你再加固一遍。一般的像这种宾馆用的床,都是很简单的做法。像我们这样做的话,就会增加工作时间,但是这床的使用寿命就会延长而且更加牢固,这样做我也不需要你另加钱。
其实就是在床的内部再加一圈大概10公分的木条,看起来更结实了,对咱来说成本增加不了多少,但顾客感觉就不一样了。尤其是外行的顾客,这也算是增值服务吧。
最后客户说先做两个房间,如果效果好再做其他的。
四、登门槛战术
第一步成功了,回去后赶紧组织生产,咱亲自监督,一定要做到细致,这可是登门槛的一步。做好了这些才有后面的大单,用两天时间包括晚上加班,给客户做完了。
第三天联系客户安装,安装过程一切顺利。客户也满意,让把剩下的房间也量好尺寸一块做吧。
我说:“做可以,但时间不会像这两间这么快。因为我要出一趟远门,大概一个星期回来后才能做,但我会加快给你们做出来。”
客户看到我做的样品,又看到我把实际情况告诉他说可以,回来后马上做。我说可以,就这样这一家的订单一共算下来4.5万,最后如期交工,后面又陆续做了一些东西。
通过这次合作和客户的关系也更进了一层,端午节客户主动发短信给我,我也是定期的短信问候,相信以后还会有合作的。
好,我是思玲,销售界的价值分享者,欢迎找我一起聊聊销售的那些事儿。
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