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什么是直陈表达法[1]

直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。
选用直陈表达法表达开局目标时,我方直截了当地陈述己方的开局目标,和盘托出己方的判断及意图;同时,还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法,推动对方回应我方的提议,争取双方形成共同的开局目标。一般情况下,坦诚、直率的表达方式,是获得对方理解和信赖的方法之一,人们往往对愿意表露真实意愿的人有安全感和亲切感;同时,坦诚、直率的表达方式还能满足听者的自我意识和充分的权威感,往往可能缩短与对方的心理距离。因此,直陈表达经常能达到理想的预期效果。

直陈表达法的条件[1]

采取直陈表达法,其条件通常是:
(1)商务谈判双方已有多次交易往来,双方谈判人员关系密切,对对方有较深的了解,说话无须拐弯抹角;
(2)双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当,反差不大;
(3)或者在谈判的开局阶段,已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑,或持有强烈的戒备心理,并且可能妨碍谈判的深入,而下决心姑且一试,以争取谈判的主动地位,并力争赢得对方的信赖和支持。

运用直陈表达法应注意的事项[1]

①使用好直陈表达的方式。
直陈表达在于直接诉诸理性。直陈表达的方式要有理有据,明确简洁,言简意赅,杜绝一切不实之词和无稽之谈。要用简单明了、提纲挈领、直截了当并且具有较强浓缩性的语言表达我方的开局目标,使对方明白无误地理解我方的思想。一般来说,表达的语言明确简洁,体现了谈判者的智力水平和表达能力,能使对方产生好感,并从心理上受到抑制。反之,表达的语言晦涩冗长,哕唆重复,面面俱到,听来心烦,不仅不利于对方理解我方的意图,而且低水平的语言表达也容易引起对方的轻视,甚至厌恶、鄙视。
②把握好直陈表达的分寸。
直陈表达中,说话的深浅,着力的大小,用词的轻重,表达的激缓,都是值得斟酌的。对对方直陈过激,对方容易反感,造成双方的紧张态势;对对方直陈过缓,又可能使对方感到我方的软弱,或认为我方缺少诚意,容易引起对方的怀疑。因此,直陈表达既要克服急躁情绪,又要避免给人以怠慢的感觉。
③控制好直陈表达的极限。
直陈表达的内容与范围是有限度的,其限度在既不影响己方的开局目标,不损害己方的根本利益,又不致恶化谈判气氛,甚至导致双方谈判关系的破裂。因此,直陈表达不能把己方的一切和盘托出,尤其是关系己方根本利益的意图,在表达时必须保留。

直陈表达法实例[1]

一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时,小厂的主谈人为了消除对方的疑虑,向对方表示道:"我们摊子小,实力不够强,但人实在,信誉好,产品质量符合贵方的要求,而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好,谈不成也好,我们这个'小弟弟'起码可以与你们这个'大兄长'交个朋友,向贵方学习生产、经营及谈判的经验。"
肺腑之言,不仅可以表明自己的开局意图,而且可以消除对方的戒心,赢得对方的好感和信赖,这无疑会有助于谈判的深入进行。

参考文献

↑1.01.11.21.3陈文汉.《商务谈判实务》[M]第5章 商务谈判开局

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