前国寿业务员,在国寿一年半的时间,从普通业务员到高级组经理,说说我的看法。以下,仅代表个人观点。
首先,关于我:
第一, 首先,找工作,其实并没有那么多的梦想和自我的探索,更多的是钱。说一说,在这里挣钱的工作模式。用售后服务/培训讲师/人事助理把新人招募进来,培训期间不断“洗脑”转正即开单当主管,新人刚入司要开单何其难,大部分都是被“洗脑”自购——新人期间的奖励等等加起来,这笔保费不要钱,下个月全发到工资卡,相当于保险公司白送。最终要么走人,要么自购转正往主管路上走。说好的售后服务/培训讲师/人事助理呢?工资那么低,那么辛苦,主管轻轻松松月输入过万呀!(其实压根没有售后服务/培训讲师/人事助理的岗位招聘)而主管,必须增4个新人,此时的新人,可能什么都不懂,又开始招人入司——做售后服务/培训讲师/人事助理。招不到人,走人。而招到新人,这4个新人被忽悠转正,可以当主管了吧。这时候公司会说,当主管是需要业绩的,没有业绩怎么办——自购,这是最快出单的方法,当主管的工资很高,这笔保费下个月就可以赚回来。就只差这临门一脚了,自购吧。此时的新人才入司短的两三个月,长的也不过四个月或者半年,为了转正为了晋升已经交了少则几千多则一万多保费给公司,当然,也有些人是真正签单的,但是这部分人很少,因为保险天然需要时间的沉淀才能带给客户信任。自购简直是多赢,公司的保费要求达到了,上面的主管拿到管理津贴了,推荐人拿到推荐人奖励了,内勤拿到绩效津贴了,自己也晋升了,公司的各项数据漂亮了。终于当上主管了,可以每月坐享其成躺赢人生了吧。不,公司倡导急速晋升的文化,得开始培养自己下面的人晋升主管,自己才能往更上一级发展。又开始周而复始,复制自己走过的路。当然并不是所有公司都是如此。想挣钱,先解决第一个问题单,以及第二个问题人。
第二, 为什么不同的人找你,每个人都要晋升,晋升就需要增员。所谓增员,就是拉别人入司做保险。比起销售保险,招人容易多了。保险行业,众所周知,能做保险已经很不容易,要去找别人来做保险更难。他拉你入司,往后你在保险公司的所有保单、以及你发展的团队(即你拉的人),都和他他相关,通俗点,就是你都有钱拿。所谓睡后收入躺赢人生。
第三, 关于开单,保险行业都知道,并不容易。有老客户资源,可以持续去跟进,但是保险营销天然需要信任感,他和你素昧平生,为啥要在你这里买?很多从事保险销售的人,最开始的单都是往日人品的变现。都是亲朋好友信任,才会支持并下单。而对于老客户资源,也就是业内的孤单客户,这种信任感并不是那么容易培养,甚至诸多客户会有反感,因为这些客户已经受到无数收展员的骚扰了。当然,也有少部分人能迅速通过这些孤单客户签单。这个需要你长久的坚持和持续的跟进。
第四, 培训费、保证金都需要。我曾经所在的公司,来来去去这么多人,没有不退保证金的。这个你放心,当然,其他的骗保啊违规啊,这个有可能会影响到保证金的退还。
第五,“我们主管或者经理会帮你的,就算主管或者经理不在他也会叫其他主管或者经理帮你,因为你赚钱了他们也有提成的。”事实上,确实如此,新人的能力有限,产品说明会,以及平时的个人自主展业,确实是有师傅和主管陪同协助和客户沟通。这个签单的几率会跟你的主管或者师傅的能力挂钩。
第六,“然后就一直跟我强调不用担心卖不出去,只要你能找到客户,我们一定会陪你去谈,也不用担心被抢单,要是有人不帮你或者抢你的单,你跟我讲,我带你去见我们总经理!”不抢单是不可能的。师傅主管一般不会抢单,但是也有些会,这个是看个人;但是别的业务员和别的公司的业务员是一定会抢单的,现在谁身边没四五个保险业务员呀?为什么一定要在你这里买?为什么会没有人抢单?
第七,“跟家里人说了之后,他们都很反对我去,爸妈说卖保险要脸皮够厚,在那推销的时候要受得了人家骂你,虽然我知道卖保险的很讨厌,但是也不至于骂吧?然后说那些地方去了就是浪费时间,早要去卖保险还读什么书?可是人家招人说要本科以上。”家人对你的担心,很正常,然而其实卖保险要靠专业不是靠厚脸皮。保险条款晦涩、核保理赔涉及范围广泛,不多读点书还真没法学习和内化为自我能力。
第八,代理合同和劳动合同。劳动合同不用多说,都懂哈。正式员工,受劳动法保护,购买五险一金。