能够切实做到以上六点,就等于是将大客户的“心动”促成为“行动”,这将是企业的重大胜利,郝泽霖,大客户的精准销售。
1、第一次就是最后一次 大客户来之不易,你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候,就必须做到训练有素,只有这样,才能在大客户“幸临”的时候,不至于惊慌失措。因为,机会只有一次,第一次接触要么成功,要么永远没有合作的机会了。 而且,大客户往往“苛刻”,他们有自己的标准,一旦在第一时间觉得你不是“意中人”,机会也就这样擦肩而过了。
2、形象一定要脱颖而出 大客户来了,你一定激动万分。但为了这个大客户,不要过于慌张,不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从容和历练,一味讨好,不是本钱。要让大客户觉得:你就是心目中的那个白马王子,我终于在茫茫人海里找到了你。 另外,一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他,另一方面,还要让他觉得并不是离开他你就不能活,你手上还有其他几个大客户,不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态,个中的分寸非高人不得掌控。
3、灵活决策反应迅速 严守规则是对的,但当面对大客户的时候,一切规则都必须修订。大鱼要上钩了,无论如何,你必须全力以赴,当前的事情再忙,也要把握住发展的机会,其他业务必须做相应的调整。 另外,不要太拘泥当前的业务范围,大客户的需求往往包罗万象,只要你能做的好的,就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准,任何困难和挑战,都必须坚决解决。
4、放长线钓大鱼 猪肥了自然要割肉,但大客户却不能急于收割,必须要在建立信任关系之后,才能不断地收获应有的效益。大客户呀,就像一步步阶梯,踏上这步,不能忘了需要铺垫下一步。 大客户来了,就不要太急了。放慢步伐,享受做大的过程。而且,不能太贪心,报价要适宜,谨防到手的鸭子飞走了。当然,也不要给大客户大降价,价格要报得高一些,要体现大客户应有的期望值。
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5、愉悦地面对大客户 跟大客户任何一个人接触,都要给他们留下愉快的印象:你不仅仅是一个专业的公司,而其你本人幽默风趣,值得交往。每一次交往,都要是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工:沟通时刻,愉悦必须随时在线。大客户对你的最大夸奖,就是除了肯定你专业,还夸你知识丰富,交往愉快。
6、建立战略合作伙伴关系 合作是一种双向关系,大客户对你来说是一笔可靠的长期交易,是源源不断的利润来源。而另一方面,大客户也在享受你带给他们的乐趣,因为你是他们不可或缺的合作伙伴。