疫苗总体销售额=价格*渗透率*目标人群　(一)关于渗透率　1、二类苗的渗透率?　1.1没有政府参与和介入集中采购的疫苗渗透率,背后决定因素是什么?　疾病负担(发病率、直接医疗支出)　、消费者认知有企业推广加政府主导的　影响疫苗销售额和渗透率背后的原因有:1)疾病负担(发病率、直接医疗支出)　;　2)儿科医生、接种点医生认知度;3)消费者认知度;4)渠道覆盖度;5)支付能力。　背后的关系则是:认知度重要性重要性高于支付能力,消费者认知和医生认知情　况影响疫苗渗透率,而影响消费者认知和接种医生认知的在过去很长时间是依赖政府　推广力度,而政府推广力度某种程度上是疾病负担决定的。　影响消费者认知:　对于儿科类疫苗,　能够影响消费者决策的场所分别为妇产医院、　儿童医院、社区卫生服务中心等,　而真正能够影响消费者作出购买决策的是社区卫生　服务中心的医生推荐,　因此通过社区卫生服务中心的医生向儿童家长传递小儿疫苗相　关信息促进销售最佳方式。国内疫苗的接种流程决定销售者需要在疾控中心等POV(接　种点)接种疫苗,消费者疫苗选择权掌握在POV医生手中,所以疫苗推广要到POV医生。　幼儿医生以及接种点医生认识:和国内疫苗市场从渠道上来看更类似于之前的仿　制药市场,终端非常分散。在创新类疫苗上市之前,二类苗企业缺乏大品种,除智飞　生物以外,没有搭建好推广团队和直销团队,经销为主。