销售情境:你的价格太贵了;
错误应对:
1、价格好商量 ……
2、对不起, 我们是品牌, 不还价
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。
销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。
很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点” 就是一个典型的假问题,“能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;
第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
营销策略:
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
营销语言模板:
销售人员:先生(女士),买东西不能只考虑便宜问题。