3.1 销售员应该具备一定的策划能力 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设 定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有 销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工 作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发 展,首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段 性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格 组合切入、采取什么样的促销方式等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商 过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、 要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题, 必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应 该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商 的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一 个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销 售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利 用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。 3.2 销售员应该具备倾听的能力 在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱 啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是 多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意 12 一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开 发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄 清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的 真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使 他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消 除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。