(二)
安安毕业于普通的二本大学,由于大学时候不认真,4年来都没有考过英语四级,因此没有拿到大学文凭。毕业之后在激烈的就业大潮中,安安找工作非常艰难,找了大半年,面试了无数家单位,最后才到了一家小公司,应聘上了销售助理的岗位,每天做的工作就是提前帮助销售,查找客户资料,挖掘客户信息。周而复始的重复,不断的搜集,查找,整理,工作单调而无趣,且薪水非常底。她非常的想做一名出色的销售,可以和她的领导一样,去跑客户,可以拿高额的提成。
在每日做完常规的工作后,安安会特别留心公司里的销售,打电话的话术,以及会记录下他们拜访客户前,都会需要她提前查找哪些资料,以及熟悉公司产品的性能,优缺点。她提前储备这些知识点,为自己有朝一日正式成为一名合格的销售人员做准备。
有一次,公司召集所有销售开部门会议,安安作为会议记录人员,也参与其中。原来公司想要和X集团产生合作,但是苦于找不到联系方式。大家在会议中也没有想到很好的办法,BOSS吩咐其它销售人员通过各种渠道去找核心人物的联络方式,按照惯例,照样让安安搜集该公司的基础资料。安安运用自己的一套市调方法(任何工作做完后要学会总结,总结成适合自己的方法),通过在纸上写写画画来分析,并运用提问思维,不断的反问自己。到底要搜集到哪些信息,才对公司攻克这个客户有帮助呢?提出问题,百度市调。安安搜集了X集团近三年所有举办过的推广活动,新闻报道,现场活动照片等信息。基本摸清了他们举办推广活动的类型,写了一篇总结,发给了领导。
做完了这些本职工作,安安积极主动的思考,想着还可以做些什么呢?通过前期大量的调研,他发现X集团主要是A部门负责做推广活动的,于是通过关键词的叠加,不断的百度搜索。安安调研出了A部门的很多信息。比如谁是老大,谁是二把手,这些领导分别在什么场合,说过什么样的话,发布过什么观点,对H集团的宣传推广有什么核心思想。她把这些信一一记录下来。
然后再从H部门的官网入手,找到了招商部门的座机电话,安安提前设计好了应付招商部门的话术,由招商部门转接到了A部门。
那次接电话的是A部门执行专员Lou,由于之前市调相当充分,因此第一次和Lou的电话沟通非常顺利。由于安安前期把他们部门老大在公共场合所讲的话都摘录了下来,时不时冒出一句,“你们张总上次在XX论坛中所谈xx观点我非常认同。我觉得在品牌推广方面你们做的特别超前......”这样的话术让Lou,以为安安是他们领导的老朋友,对安安很客气,而且把领导的座机号码给了安安。
安安之后把这一情况以及要来的H集团部门领导的电话号码,给了她的领导。领导非常的吃惊,同时对安安刮目相看,在后来的工作中格外培养安安,后来安安顺利转为了正式销售人员,并且工作业绩突出。