自信不完 全是天生的,也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点 傲慢的风格,也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的,在 一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后,自豪和骄傲的感 觉是油然而生的。 惟有在杰出企业,你才能最快地学习到最优秀,最成功的销售技巧。只 有在可口可乐,你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列;只有在宝洁,你才 能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维;只有在欧莱雅,你才能深刻地感悟 到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力,同样的时间,你在康师傅只 是改变了你的语言习惯,把中国的渠道改叫“通路”,把市场策划改叫气(企) 化。 杰出企业并不见得能提供最高的薪水,但是,这段经历将影响你至深, 并将改变你的思维模式,给你的职业道路打上深刻的烙印。 销售经理的第二个原则是:一定要跟对上司 和选对公司是一个道理,跟对上司也是很重要的。好的上司,不仅在公 司内部能给你很多的指导和鼓励,也能随着你的上司的升迁而让你获得更多 的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒,很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的 旧部。现在,他是”白酒终端第一人”了,他的很多旧部也因此获得了更多 的机会,很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗,业绩好的时候,他会把所有的功劳都 算在自己的头上,业绩差的时候,他会把所有的责任都推给手下。他不能教 你任何东西,他也得不到提拔,并且,他得不到提拔的同时,意味着你的前 途也是渺茫的,至少在这个公司里。 销售经理的第三个原则:掏干老板口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实际的问题:究竟影响业绩最大的东西是什么?很 多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字:资源。 资源在谁的口袋里? 资源在老板的口袋里! 怎么办? 掏干他口袋里的最后一个子! 大多数的公司目前并不是利润中心制的,大多都采用配额制度。所谓配 额制度,就是你所有的资源——人员、促销、费用等等,都等着老板分配, 然而,老板分配起资源的时候一定是公允的吗?显然不是,那么,怎么办呢? 叫! 在算业绩的时候,永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去 怪资源不够,往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想,如果你一开 始就知道资源不够,为什么不向老板去争取呢?如果说服不了老板,是不是 也是你自己的问题呢? 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现,相反的,懂得争取的人往往 是一个能干的人,再能干的销售经理,也不可能做无米之炊。资源虽然不是 万能的东西,但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错,会叫的孩子有奶吃。 [b]销售经理的第四个原则:管理好你的老板比管理你的下级更重要[、b] 但是,我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来 给你呢?一般情况下,你并不是你的老板的惟一下属,要资源也是要讲究技 巧的。 我们都知道管理好下级的重要性,但是却很少有人提到管理好老板的重 要性。老板也是需要管理的,如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来 自于你自己,而是来自你的同事或者你的下级,那么,你的处境可不会太妙。 老板的时间是宝贵的,所以,你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆 妈妈,要用简明扼要的话去阐述你的观点,当然,你同时也需要有充分的理 由——没有充分的理由,那就是你自己去找骂了。最重要的一点,是你要非 常的自信,如果你都没有自信,你的老板自然对你就缺乏信心,对你缺乏信 心,也就意味着对你的计划(你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标) 更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题:在一个销售会议上,他的老板提 出了一个销售计划,制定了销售目标,到了大家“表决心”的时候了,他的 老板问他:“有没有信心啊?”但是,我这个朋友觉得他的老板的这个计划 有些漏洞存在,于是,他回答到:“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果,这个会 议气氛颇为不融洽。他的问题是,究竟在这样的场合要如何去应付老板呢? 实际上,在这样的“团结的、胜利的”大会上,老板要的最重要的也还 是一个气氛,他比你还聪明呢,自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修 改,但是,如果这个会议的气氛搞糟的话,你的在老板心中的信用就要差很 多了。气氛,需要你帮助老板去营造,问题,你可以在事后单独地和老板提 出。首先,你要收集足够的信息,提出完整的方案,而且是要有选择的两套 以上的方案,然后,表明你的个人倾向性。要记得,千万不要给老板没有答 案的问题。老板是只做选择题不做问答题的,如果你什么事情都要老板解决, 自己却没有主见,请问要你拿薪水是干吗的呢? 点燃销售人员的激情 2006-10-10 23:29: 六个小贴士,重新提振销售人员的士气。 当销售人员的激情被燃尽的时候,他们发现很难实现拟订的销售目标。 怎样尽快走出这种状态,发挥自己的最大干劲、产生最佳绩效呢?《》日前 发表文章《振奋士气》(Step Right Up), 提出了六个技巧,帮助你走出 失落的心境,发挥自己的所长,达到设定的销售目标。 1、舒缓身心。你可以每天花 10-15分钟来沉思,回顾你做过哪些事, 为什么这样做。一旦你的心绪安静下来,就能清晰分析自己的目标,重新思 考采取什么措施以改善自己的境遇。 2、区分优先次序。重新定义做事的次序,为每个项目设定完成期限, 描绘你开拓生意的蓝图。将这些都手写下来,这样做一方面可以使你紧张的 心情安静下来,一方面可以让你清晰地制定合理的计划。 3、描绘成功的场景。愿景可以让你理清自己的思路,在正确的方向上 推动销售,最重要的一点是,愿景让我们重新安排自己的行动,避免过去的 错误。 4、创造增加值。产品的雷同导致了价格战,为什么顾客购买我的产品? 我的产品有什么特殊之处?是产品还是服务传达了独特性?思考自己的独 特卖点,它能帮助你更有效地进行销售。 5、离开你的舒适地带。当我们重复同样的销售预测,会发现没有带来 想象的结果。打破它走出自己的舒适地带,追逐新的生意,创造新生意前十 名列表,然后全力以付追随它。 6、提升底线。