顾客的进店率、咨询率、消费率、美容师的销售能力都决定着美容院成交率。美容院成交率越高,当然对美容院的好处也是越大的。美容院的销售能力包含多个方面,如美容院管理者的销售管理能力,美容师的销售能力等,只有提升各方面的销售能力,才能使美容院在竞争中处于不败之地。下面,我们分析一下美容院成交率提高需要做好哪些方面:
一、美容院管理者的销售与管理能力
美容院需要有一名优秀的经营管理者或一个优秀的店长来执行这一能力,例如美容院每天的流水账目,美容师的状态,顾客的变化,市场行情的动态和美容院成本控制等。美容院店长也要善于管理。例如每天早晚时候的例会,员工的士气,顾客的变化,促销活动的制定与实施等,这些工作内容可以以表格的形式进行标准化的管理。
二、美容师对美容院政策的执行能力
现在的美容师对销售政策的理解、支持和执行方面,可能都存在着不足的地方,而美容院可以通过销售管理制度和一些激励美容师的方法来促成美容师认真执行美容院的销售政策。要知道大多数顾客在购买产品的时候,都希望有一个明确的对比,这样顾客能直接看到产品的功效,还能看到其产品的真正价值,这样给顾客最直接的样本,继而让顾客产生购买的冲动。
三、美容师的个人销售能力
成交是需要美容师有一定销售技巧的,这也正是体现美容师个人能力的时候,需要美容师拥有较强的沟通技巧。美容师的销售能力可以概括为以下三点:一是语言沟通技巧;二是现场察言观色的技巧,优秀的美容师可以在短短一两句话的交流中发现顾客的需求和潜在需求,同时,通过运用语言技巧和观察能力引导顾客完成交易;三是美容产品销量的最大化,让顾客消费得越多越好。
四、美容师需要学会抓住顾客的消费心理
通常消费者们的消费心理认为,越是稀少的物品,就会越好,越是得不到,或者很难买的到的东西,才能体现出真正的价值性,这正是所谓的物以稀为贵。美容师可以利用顾客的这个心理,以时间有限、数量限制等理由,刺激顾客的购买产品的欲望。往往越是稀少的限量版产品,越是能吸引到顾客。