“互惠”是一个古老的原理,核心内容是给予,索取,再索取。我们寄贺卡,往往就会收到回复的贺卡,发短信送祝福,往往就会得到祝福。
在电话回访客户的过程中,如果能抓住上次沟通中客户的小细节,施与客户小恩小惠,马上就会拉近与客户的关系。如“您上次不是说想买别克车吗?我刚好有一个客户,他是别克4S店的经理,我可以帮您联系一下,您找他买车可以便宜。”
“互惠”不仅仅是给与别人帮助,同时,要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是:一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助,是对别人的信任,是对他能力的赞美。
比如,在与客户进行电话沟通时,说:“我今天给您打电话就是特别好奇,那天您来我们售楼处的时候,我就想问,但没好意思问,您那天用的香水是什么牌子的?我后来到好多香水专卖店都找不到。”