从具体行动来看,银邮渠道是“治乱打非”行动盯防的重点;从时点来看,该专项行动针对“开门红”时期的意图较为明显。
在“134号文”落地后的首个“开门红”,监管下发“283号文”,对于保险公司“开门红”一些原有销售的产品和方法,都是一个较大的挑战,无疑会导致险企的“开门红”业绩受到负面影响,尤其是对中小险企影响较大。
回归本源保证“保险姓保”,我觉得这会促使整个保险行业提高内涵价值,这是一个很大的发展机遇。
形势预判:保费收入下滑,内涵价值提升
2018年“开门红”首周出师不利,保险公司总保费收入普遍呈现负增长态势,甚至负增长30%、50%亦有出现,这显然低于市场此前预期。
受监管、利率等影响,市场对保险公司保费规模下滑有一定程度的预期。但是,我觉得以期交保障型结构占比提升所带来的内涵价值将会有很大的提升。
后续上市保险公司大概率会在新产品开发与投放力度、提高举绩率、优化产品结构等方面发力,以扭转此种颓势。
大童策略:“买对赔好”,主打保障
2017年,大童就提出“买对赔好”的战略销售模式,而以往大童的保障型产品占保险总保费的比例也一直在70%以上。
所以,我们今年“开门红”一开始主打的也是保障型产品,毕竟销售保障型产品本来就是专业化中介最希望、也最擅长的。
在“保险姓保,回归保障”的前提下,保障型产品占比的提升将是大势所趋。目前来看,大童的保障型产品在今年“开门红”的销售占比较往年还要高。
2018年“开门红”可以把重点聚焦到保障型产品上,当然,也不是一味地去推销那种年金产品。
“开门红”弊端:由销售驱动而不是客户需求驱动
“开门红”的时间定位为每年的一季度,其形成本身就是保险公司营销的一种手段,是常规的商业营销行为。一季度包含春节在内,时间比较短,对于保险公司管理者来说,一季度的业务压力就比较大。
但是大家都希望在一季度能尽量地把全年任务多完成一点,好减轻后面的压力。因此,大部分公司从每年年末的10月~11月就开始为“开门红”做准备,然后1月开始出业绩。
这样调整后,全年的整个节奏就变得头重脚轻了。但是经过多年的发展,“开门红”的节奏已经在全行业形成,一时也很难改变。
“开门红”的好处在于把业务进度往前赶,从而减小后期业务压力。不好之处就在于销售驱动而不是客户需求驱动,它