第一章说服客户的8 种技巧 作用:了解说服人的规则和方法,通过以下实用技巧有效说服客户,并能掌握说 服客户时,在各种情况的有效运用。 一、“请君入瓮”的技巧 二、“众所周知”的技巧 三、台阶式说服技巧 “过来人”的技巧五、专家说服的技巧 六、“高屋建瓴”的技 七、统一战线的技巧 “门把手”说服技巧第二章 推销观点13 种技巧 作用:以下技巧是客户愿意接受外界观点的方式,通过这些技巧把我们的销售观 点推销给客户,以便于达成交易。 一、语言化敌术 二、比喻的妙处 三、道理展示的技巧 戏剧化推销五、激发兴趣的技巧 六、利用情面的技巧 七、循序渐进的技巧 赋予高尚的技巧九、制造偶然的技巧 十、呈现逻辑的技巧 十一、欲擒故纵的技巧 十二、 针对牵挂的技巧 十三、钓鱼式推销 第三章 消除客户戒心的7 种技巧 作用:客户因为害怕买到虚假产品,所以对销售人存有戒心。销售人只有首先消 除客户戒心才能使其接受自己的观点,否则,越是良好产品的介绍,越被 看成是“骗子”的美丽谎言。利用以下技巧可以消除客户戒心,使其接受 自己的观点达成交易 一、符合规律的技巧 二、使用“顺便”的技巧 三、绝对真诚消戒心 跳出圈外消戒心五、以退为进的技巧 六、单刀直入的技巧 的技巧第四章 让客户喜欢你的13 种技巧 作用:销售的首要问题是销售自己,以下技巧可以使得客户喜欢销售人,对销售 人的观点就好像是听到了亲人或好友的劝告。 一、针对“求同”技巧 二、对症下药受喜欢 三、满足“渴求”技巧 符合“人本”技巧五、运用常规的技巧 六、受喜欢的简单动作 七、使人兴奋的技巧 让他相助反受喜欢九、关注“说”的技巧 十、请他上台的技巧 十一、成为榜样受喜欢 二、预示利益的技巧十三、最受人喜欢的技巧 第五章 销售人必知12 种技巧 作用:做为一名合销售人员应当知道的基本技巧,以下技巧是利用了商务心理学 满足了客户的心理活动,有影响对方观点、诱导对方认同、给客户制造良 好感觉等多个方面的作用。 一、晕轮的技巧 二、首位的技巧 三、新近的技巧 接种的技巧五、错误暗示的技巧 六、迂回否定的技巧 七、多胜法技巧 以点代面的技巧九、飞去来器法 十、皇帝新装的技巧 十一、使人脱帽的技巧 二、语气的技巧第六章 有效提问的6 种技巧 作用:优秀销售人是通过有效提问来了解客户的真实观点,从而针对性的解答客 户的疑义使之满意后成交。同时,有效提问也可以唤起客户的潜在需求, 激发其对产品的购买欲望。所以有效的提问是销售人必须掌握的技巧。 一、推他出局技巧 二、投石问路技巧 三、敲山震虎技巧 苏格拉底式提问五、使对方请你提问 六、反客为主式提问 第七章 真诚赞美的9 种技巧 作用:适时的赞美是良好沟通的催化剂,以下赞美技巧会让客户在任何场合都能 欣然受用,而不会感到是虚假的阿谀奉承。进而达到客户对销售人员的接 受和认同乃至喜欢。 一、满足渴求赞美 二、发现隐含处赞美 三、容貌的巧用 感觉告知技巧五、针对期许赞美 六、借用人言的技巧 七、自夸式赞美 贬低式赞美九、赞美的最高境界 第八章 巧妙谈价的9 种技巧 作用:众所周知,销售中价格商谈的优劣决定了销售的质量。以下技巧就是使得 客户在价格的认同上对我方有利。 一、树上开花技巧 二、黄金屋的技巧 三、向日葵式谈价 引导剩余的技巧五、心理平衡谈价 六、乱中取胜技巧 开西瓜式谈价八、他人影响技巧 九、不便打折技巧 第九章 使客户相信的9 种技巧 作用:优良的产品卖点和同业对比优势,只有通过以下有效的技巧在取得客户相 信的情况下,才能激发客户的购买欲望。 一、障眼法取信 二、巧用态度取信 三、不可不信的技巧 运用取信的根本五、有效信用取信 六、借尸还魂的技巧 七、借用量化取信 虚张声势的技巧九、呈现破绽取信 第十章 临门一脚11 种技巧 作用:就是把处于是否决定立即购买的不同类型、不同状况的客户,通过以下针 对不同类型的技巧恰当的推进成交之门。 一、草船借箭一脚 二、循循善诱一脚 三、甲鱼翻身一脚 借题发挥一脚五、巧妙将军一脚 六、带您上路一脚 七、富兰克林的技巧 激发善心一脚九、化整为零一脚 十、特殊待遇一脚 十一、黑虎掏心一脚 第十一章 使人自愿做事的三种方法 作用:以下方法指出了使人按照我们要求自愿做事的三种规律。使得销售人知道 满足了什么条件才能使得客户自愿购买产品 使人自愿做事的方法一 第一步:指出利益 第二步:激发渴望。 第三步:使之相信 使人自愿做事的方法二 第一步:发现渴望 第二步:满足渴望 第三步:使之相信 使人自愿做(任何)事的方法三 第一步:满足渴望 第二步:步使之相信 第三步:别无选择 三大优势——1,每种皆可独立使用! 2,上午学下午用! 课程时间——8小时一天 14小时两天,把技巧设计到企业实际销售中