很多企业销售不设立目标的原因常包括:
从来不考虑要树立目标不知如何设立目标害怕达不到目标而倍感窘迫对自我缺乏信心
根据拜访目标开始准备工作,包括:
1)物质准备:既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料;也包括一些产品/服务相关的资料(包括公司、产品、试样等);
2)心理准备:恐惧来源于对对方的未知和不可控制,销售一定要整理好自己的状态。
3、 开场
美国心理学家洛钦斯提出首因效果,也叫首次效应、优先效应或第一印象效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。
在销售拜访过程中,开场的好坏将很大程度影响客户对自身的态度,好的开场不是一蹴而就,而是经过了大量的准备,体现了极高的专业素养:
1)建立好感与信任:销售会说话(善于问与听、寻找兴趣话题)、会做人(以客户为中心,以诚相待)、会做事(专业且敬业);销售从公司品牌、检测报告和认证、样板展示、熟人牵线搭桥等角度去打造在客户眼中的可信赖形象;
2)了解客户需求,提供利益满足需求:既要了解客户外在组织需求(产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件),也要了解客户个人需求(职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系)。
4、识别真实需求
需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中,难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型,所谓“冰山模型”,大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”
挖掘真实需求的工具——问题漏斗
开放式问题:即问题提得比较笼统,给回答者以很大的回旋余地,方便思维发散,避免两人的对话陷入僵局,开放式问题常见句式:为什么?是什么?做什么?有什么?怎么样?封闭式问题:问题一般已经设计好了非此即彼的答案,避免发散过度缺乏重心,封闭式问题常见句式:是不是?好不好?对不对?有没有?5、 需求匹配产品
确定客户需求后,销售需要向客户介绍自己的产品/方案/服务,整个介绍流程可以采用以下三个工具:FABE、SPIN、USP。
销售方法论1——FABE
FABE模式由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结,FABE是具备具体、高度、可操作性强三大特点的利益推销法。
FABE销售法则是销售技巧中最常用、最实用的技巧,但使用时需要注意一些问题:
不要过分强调产品特征,尤其是复杂的产品,这会让客户像在听天书不要对谁都讲一套益处,不同的人的需求是不同的,先精准挖掘需求再讲益处销售方法论2——SPIN
SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成,因此该方法具备相当高的实操性。
销售方法论3——USP
50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP( Unique Selling Proposition )理论,要求向消费者说一个“独特的销售主张”,简称USP理论,又可称为创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点,同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。
销售在向客户陈述的过程中,建议注意强调自身产品的独家埋点,帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。
6、处理反对意见
在任何的销售现场,都有可能会遇到反对意见,如何处理反对意见体现了销售的应变能力。一般来说,我们推荐销售在遇到反对意见时,可以根据情况,采用以下方法:
7、 收场
收场的主要目的在于获取客户承诺,以便后续拜访。一般收场可以采用下述方法:
试探法:要不我先赠送您一个月的使用期,您先用看看?霸王硬上弓法:这样好了,我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务选择法:您是想要购买A套餐还是B套餐呢?引诱法:您现在采购,还可以得到我们限时优惠…………8、访后记录
每访谈完一名客户,应当为客户建立完善的资料档案,并安排客户服务计划。可以有以下好处:
对销售主管:将更清楚每一名销售的实际跟进情况;对销售人员:可以形成有效记忆,记录后续拜访安排,持续培养客户,促进客户转介绍;对其他部门如服务人员:方便查询客户信息,针对性服务;对团队:形成良性数据资产,销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况
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