1种产品 个人会以2种理由购买1 如: 因为它安全, 或者因为它速度很快 因为它安全, 找出需要和需求 唯一的方法就是询问 销售/说服他人 销售 说服他人 1 2 6个步骤 个步骤 1. SMART目标 以PPPP开始 SMART目标,以 目标 开始 2. 找出需要 需求,动机和风格 找出需要,需求 动机和风格 需求 3. 确认需要和需求 34 5 6 销售/说服他人 续 销售 说服他人(续) 说服他人 1 2 6个步骤 个步骤 4. 选择合适的“效益” 选择合适的“效益” 5. 陈述效益 核对客户是否接受 陈述效益, 6. 缔结并达到SMART目标 缔结并达到SMART目标 34 5 6 适合你的风格 控制者: 直接, 节奏很快, 控制者: 直接, 节奏很快, 直入话题 分析者:逻辑性强, 见多识广, 分析者:逻辑性强, 见多识广,耐心 协作者: 友好,随意, 协作者: 友好,随意, 轻松 活跃者:开放,热情, 活跃者:开放,热情,友好 销售/说服他人 销售 说服他人 1 1 1. PEAS 吸引注意力 Purpose 目的(客户想知道你的目的) 目的(客户想知道你的目的) Professionality 专业(增加可信度) 专业(增加可信度) Participation 参与(以询问开始对话) 参与(以询问开始对话) 销售/说服他人 销售 说服他人 2 找出需要,需求, 找出需要,需求,动机和风格 使用开放式问句或效益菜单 聆听: 聆听 真正地听懂对方给你的回答 记住对方的回答, 记住对方的回答,如有疑虑请记录 在上述工作完成前,不谈“产品” 在上述工作完成前,不谈“产品” 销售/说服他人 销售 说服他人 3 3 确认你的理解是完整的 我这样认为对吗?” “您想要的是……, 我这样认为对吗 ” 您想要的是 “还有别的什么对您是重要的吗 还有别的什么对您是重要的吗?” 还有别的什么对您是重要的吗 现在你有了你要销售的信息 销售/说服他人 销售 说服他人 4 控制者 分析者 协作者 活跃者 选择提供何种效益及如何提供 使用效益矩阵 选择恰当效益来适合不同风格 销售/说服他人 销售 说服他人 5 控制者 分析者 协作者 活跃者 陈述效益并确认是否被对方接受 使用一系列的效益附加问句,如效益阶梯 使用一系列的效益附加问句 如效益阶梯 截取正面 不理负面,例如“价格” 不理负面,例如“价格” 销售/说服他人 销售 说服他人 6 控制者 分析者 6 Close 缔结 协作者 活跃者 准备各种恰当的缔结方法 对购买信号,如表现出感兴趣 如表现出感兴趣, 对购买信号 如表现出感兴趣 采取行动 准备特别的缔结方式以应对拒绝的回复 双赢的情景 销售效益: 销售效益:绳子 特征: 特征:高强度纤维 效益:能承受20吨的拉力 效益:能承受 吨的拉力 销售效益 驾驶员: 驾驶员:将车拖至修理厂 登山者: 登山者:挽救生命 20T 人们购买什么 销售或说服是一门用适当的效益满足他人未 实现的需求的艺术 人们不是购买产品或想法。他们购买的是这 人们不是购买产品或想法。 些产品或想法能为他们做什么 人们以自己的理由购买, 人们以自己的理由购买,他们必须寻找效益 来满足自身的需求 准备效益 为每种风格的人列出相符合的效益 将效益写在动机模型的矩阵内 有些效益