CC FF PP GG FF FF 说明 说明: 为优秀为优秀, 为良好为良好, 为中等为中等, 调查表明,公司在供货效率和技术服务方面可以进攻A,在许多方面都 可以进攻C, 只有B的劣势不明显. Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-8 课堂讨论2: 1、分析两个化妆品品牌在五个属性上的打分排序 可以改变属性 如兰蔻、资生堂 2、分析两个理发店标榜和 在五个属性上的打分排序 3、耐克和安踏互为竞争者吗? Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-9 识别竞争者 战略群组分析 在绝大多数产业内存在着战略群组,一个战略群组中的企业 在绝大多数产业内存在着战略群组,一个战略群组中的企业 追求相似的基本战略。 追求相似的基本战略。 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-10 首先, 首先, 战略经理可以根据对手所选择的基本战略进行竞争 战略经理可以根据对手所选择的基本战略进行竞争 分类。他们可以由此判断竞争对手的不同选择:满足顾客的哪 分类。他们可以由此判断竞争对手的不同选择:满足顾客的哪 些需要,开发什么样的独特企业竞争力。接下来他们可以运用 些需要,开发什么样的独特企业竞争力。接下来他们可以运用 这些知识来更好地接近顾客并且同竞争对手拉开差距。 这些知识来更好地接近顾客并且同竞争对手拉开差距。 其次 其次,,企业最接近的竞争对手是那些同属于一个战略群组 企业最接近的竞争对手是那些同属于一个战略群组,, 追求类似战略的企业 追求类似战略的企业。。在顾客眼中 在顾客眼中,,这些企业的产品往往是直 这些企业的产品往往是直 接可替换的 接可替换的。。因此 因此,,企业赢利能力的主要威胁之一可能就来自 企业赢利能力的主要威胁之一可能就来自 企业所在的战略群组 企业所在的战略群组,,而不一定是产业内追求不同业务层战略 而不一定是产业内追求不同业务层战略 的其他企业 的其他企业。。 最后 最后,,不同的战略群组对于波特 不同的战略群组对于波特55种竞争力量的感受可能是 种竞争力量的感受可能是 不一样的 不一样的。。 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-11 分析竞争者时必须监视的三个变量: 分析竞争者时必须监视的三个变量: 市场份额市场份额 竞争者在有关市场上所拥有的销售份额 竞争者在有关市场上所拥有的销售份额.. 心理份额心理份额 在回答 在回答””这个行业你首先想到的一家公司”这一问题 这个行业你首先想到的一家公司”这一问题 时时, 提名竞争者的顾客在全部顾客中所在的比例提名竞争者的顾客在全部顾客中所在的比例.. 情感份额情感份额 在回答 在回答””你喜欢购买其产品的公司”这一问题时 你喜欢购买其产品的公司”这一问题时, 提提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比 名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比.. Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-12 1-2:市场份额、心理份额和情感份额市场份额 市场份额 心理份额 心理份额 情感份额 情感份额 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2000 2000 2001 2001 2002 2002 2000 2000 2001 2001 2002 2002 竞争者 竞争者 AA 50% 50% 47% 47% 44% 44% 60% 60% 58% 58% 54% 54% 45% 45% 42% 42% 39% 39% 竞争者 竞争者 BB 30 30 34 34 37 37 30 30 31 31 35 35 44 44 47 47 53 53 竞争者 竞争者 CC 20 20 19 19 19 19 10 10 11 11 11 11 11 11 11 11 88 在心理份额和情感份额方面稳步进取的公司最终将获得市场份 额和利润 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-13 四个主要步骤四个主要步骤 建立系统建立系统 收集资料收集资料 估计与分析估计与分析 传播信息和反应传播信息和反应 Copyright 2003Prentice-Hall, Inc. 9-14 经理们的顾客价值分析技术经理们的顾客价值分析技术 顾客价值