在公司里专门有一个董事记录每个销售 员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单,Tuchman会亲自向全 公司的员工发出一封电子邮件,通告这个员工销售了什么,他在整个销售队 伍的竞争中处在一个什么位置,这种激励才是公司中最重要的一个激励项目。 TSE的激励预算是在 15000美金到 20000美金之间,但就在去年的 9月到 10 月,公司的销量增长了 400%。 作为 MGE UPS渠道营销经理的 Courtney Chalkin,则通过 25000美金 以内的激励经费,达到了营业额增长 50%的业绩。她的为期两个月的“网上 自助激励项目”更是别出心裁。在这个她特别设计的网站上,每个销售人员 都能够登陆网站,并且随时察看自己的销售业绩和自己所能获得的奖励。公 司为每个产品都定下了奖励的现金价值,销售人员能够在网上看到他们的奖 励积分,以及积分相对应的奖品。与此同时,由于她公开通告激励经费有限, 反倒促使销售人员们能在有限的时间内更快、更有效地完成订单。 高成本激励经费的理想选择——旅游 位于波士顿的 Castle Group则将其激励计划主要锁定在旅游和举办各 种活动上。无独有偶,位于亚特兰大的 MSI International公司也将旅游 列为其激励计划的主要内容。2003年,Castle Group的年度最佳销售人员 得到 Los Cabos、墨西哥旅游的奖励,今年的旅游目的地将会是百慕大群岛。 一般来说,每次的旅行都是在 25~30人之间,每个人还能带一位自己的亲人 或朋友。作为拥有 100名左右销售人员的公司,这个激励项目花费了 MSI总 收入的 1%~2%。但Castle Group 总裁 Lindberg估计,它同时增加了公 司10%到15%的经营业务。何乐而不为呢?与此同时,Lindberg还开始开 展更多的国内旅游项目,2002年,公司便组织员工去了佛罗里达、奥兰多等 消费并不是很高的地方。在具体操作上,Castle Group则通过两轮竞赛方 式来实现这一激励目标。通常情况下,第一轮竞赛中的获胜者才有权争夺第 二轮专为旅游奖励而设立的竞赛。但同时,Lindberg建议,在设立竞赛目标 时一定要注意适度,如果目标过高,反而会挫伤员工的积极性。可以看出, 旅游奖励”无疑已经成为如今最受欢迎的员工激励项目,旅行不一定要非常 昂贵或充满异国情调,但必须要包涵着一些有意思和令人激动的内容。此外, 组织表现出色的员工参加露营等体验式短途旅行,也能够加强销售人员之间 的沟通。 做业务的技巧(推\拉\磨\哄\缠) 2006-9-11 13:57: ①推:当客户要求你一些突如其来的费用时,你可以上推。但应注意一个限 度,掌握自己的职权限度,可以做主的尽量自己做主,你一味上推的话,对 方会觉得你解决不了什么问题,反而会使对方看扁自己,为以后的销售工作 带来障碍。 你可以向对方解释,我们公司的费用是要经公司严格审批的,我可以把您的 要求向上面反映,并且尽量帮您争取,但是我现在不能答复您,请您理解我。 切忌不要说“我解决不了”之类的话,暂时不能答复的,明确告知对方答复 时间。 ②拉:寻找共同点。当你与对方话不投机时,应尽量多了解他的情况,如兴 趣爱好等,争取与对方拉近距离,产生共鸣,达到有效沟通。 ③磨:平时多拜访、多交流,特别在结款困难时必须有耐性去磨。 我们应树立“只向成功告别,不向失败告别”的思想。 ④哄:适当的时候加上适当的赞美之词,合情合理地奉承对方。每一个人都 不会拒绝微笑与赞美。 ⑤缠:缠的目的是不让对方放弃自己。例如:曾经有一次,我的一个店方主 管发现他与我谈判时,老是被我牵制,他在合同条款中老是占不了优势,倒 是每次都跟着我的思路在走。他便跟我说,你太难对付了,今后有什么问题 让你们老板直接跟我谈吧。我就开玩笑地说:我们老板派我来负责这片的业 务,你都让我们老板直接跟你谈了,你这不是让我给下课了吗,我们老板还 要我做什么呢?我们合作的时间也不短了,彼此也挺信任的,你总不忍心看 我下课吧,有什么分歧我们可以再商议的,你说对吗?经过这一席话,对方 自己就觉得不好意思了,也放弃了他的要求。 销售谈判三大技巧 2006-9-18 0:21: 处在买方市场条件下的卖方,在销售谈判中的难度相当大,因此除了要 求销售人员具备一定的销售能力之外,更需要掌握销售过程中的谈判技 巧。 销售谈判的技巧很多种,而且在不同时期不同情况下运用的谈判技 巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用 的策略自然有所区别,再如在业务进行过程中,开局、报价和签约时的 谈判策略更是大相径庭。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售 业务工作,业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中,积累了一些常用 销售谈判技巧,现将它整理出来,与大家共享。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不 贻也”。战场如此,商场如战场,自然也如此。