注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足 1¡¢×¢Òâ 所谓注意, 是指顾客盯着商品看。 换言之, 行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品, 或者顾客进入店中观看展示箱中的商品, 都是购买心理过程的第一阶段, 称之为¡°注意¡±。 2. 兴趣 盯住商品的顾客, 有人离开, 但是也有人因为对商品感兴趣而止步, 这时候的兴趣可能是颜色好看、 很贵等, 不外乎是对商品的颜色、 设计、 价格和使用方法等产生的兴趣。 3. 联想 当手触到商品, 摆弄察看时, 不仅产生浓厚的兴趣, 其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如, 这次旅行如果能穿这件羊毛衫, 一定魅力倍增, 这个窗帘如果装饰在我房间的话, 必定很棒等诸如此类的心中联想。 从这一层意义来说, 商品陈列和橱窗, 不应只是着眼于吸引顾客的目光, 更重要能引发顾客的联想, 让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 4. 欲望 顾客若将其联想延伸, 就是对商品的欲望。 因而立刻拿出金钱说¡°请把这个包起来¡±, 顾客的心理真是再单纯不过了。 当对某商品有很高的欲望时, 最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。 5. 比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时, 与周围并列的许多商品比较时, 对其颜色、 性能、 尺寸和价格等作一比较思考。 在处于比较思考的阶段上, 顾客总是对挑选商品产生困惑, 因为他们正有求于良好的建议和指导。 假如这个时候营业员无法顺利加以引导, 那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。 因此, 比较思考阶段对营业员而言, 应对技巧相当重要, 也可以说不是一件容易的事。 6. 信念 经过各种比较思考之后, 终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。 此时顾客的信念有如下两点: 1) 对营业员的信赖, 知道顾客需要围而协助挑选, 这是对营业员的信赖。 2) 信赖店铺和制造商, 这类商品适合自己的喜好, 没有质量, 对商品的信赖往往源于自身 的感觉、 经验和判断力。 7. 行动 这里所谓的行动, 是指顾客下定决心购买。 具体言之, 即把钱交给营业员¡°请把它包起来¡±、¡°就这个吧! 此购买行动对卖方而言, 是期盼的重要时机。 成交之所以困难在于掌握时机。 只要时机消逝, 即使畅 销品也会变得滞销, 喊出¡°跳楼大拍卖¡±也不管用。 8. 满足 即使收取了 顾客的金钱, 成交行为还不能算完全终了 。 必须将所购物品加以包装, 找回零钱, 送到手边等, 使顾客在购物后有满足感。 购物的满足感通常分生理满足感和心理满足感。