1.再便宜点
我们已经给您最大优惠了,同时我们还给您带去优质的售后服务。
保费太贵
虽然我们的保费不是同行业最低的,您买保险是一天,享受服务是一年,每天平均下来也不超过1元钱,像您这样有身份有地位的人,也不会在乎这一点小钱 ,您买的是保障是服务不是吗? 。
2.公司服务差
是您自己亲身体验的呢,还是听您朋友说的呢?(因为我们XX正在处于改革期间,难免会有服务不周到的地方,今年是我们的品牌的服务年,相信今年的服务一定会令您满意)(今年您在我们总公司电话直销中心投保,您可以享受绿色通道,直接给您最方便最快捷的服务)
3.质疑真实性
您可以拨打我们的XXXXX进行确认
4.相信业务员
您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ,我们这里是总公司直属电话营销部,有什么问题,你可以直接投诉我
5.相信朋友,朋友在其他公司
您当然可以相信您的朋友,(您的朋友具体是做什么,)而且您的朋友也会给您一定的优惠,但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情,这也不是您想要看到的不是吗?
6.我不要什么服务,可不可以把我的保费便宜点
7.
举例子,就像您在超市买牛奶,顺便在送您一袋,您能说,我不要,退钱给我吗
语言图画(描述一个场景,感动客户,让客户觉得需要)
8.我已经在其他公司保了
我这里只是给您报个优惠价,这个对您没什么影响,您看我能借用您一点时间吗?(客户说保了,不一定保了)
9.你们公司一点也不出名
我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ,是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户,靠的是客户传客户,或向其介绍注册资本金,股东,37家分公司,强大的后援保障
话术流程
1. 自我介绍( 您好,这里是XX保险电话销售中心,您是…先生/小姐吗)您的保险下个月到期了.确认车主,和车主的关系.
2. 您看我给您报个价吧 (介绍险种,根据车型,根据客户以往投保习惯,询问客户并做好互动,尽量介绍常用险种)
3. 销售过程。A。客户说要考虑,您是考虑服务还是价格呢(永远给客户二择一)性价比(我们将给你提供)。
4. 预约(明天还是后天呢,上午还是下午)具体时间
一般跟进客户不要超过三天(隔一天 )
5. 直接促成,不要让客户等待,考虑的机会
您看我直接给您出单吧 ,我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中
您的身份证多少,我给您出单吧 、
您是现金还是支票、
我把您信息登记一下吧
1. 询问客户相关信息、自我介绍,您的车险到期了,您看我现在给您报个价给您参考一下,(客户接受报价)
2. 介绍险种(如果续保的,去年保的险种,车损+三者+交强+不计免赔 先价格,后分项介绍险种)
3. 接触过程,异议处理。主动权掌握在自己手中,一个异议处理完了马上促成)该强势的时候学会强势
发现客户购买信号,马上促成
4. 核对相关信息、区京畿
销售过程中注意的问题
1. 根据车型判断客户性格
2. 说的越多错的越多
3. 学会复杂的东西简单化、
4. 语言包装(不要说满口话),(一般情况下)
5. 计算时间成本,学会放弃客户
6. 注意倾听,细节。(不要出现过多的语气词,熟练,尊称。。
7. 销售过程,在与客户交流的过程,要富有激情,热情,感染力
8. 是什么打动客户,为什么要购买,信誉与承诺
9. 不要让客户感觉我们是在销售东西,介绍服务,避开客户敏感话题(保费贵,价格高)
10. 学会判断客户是否是真实的潜在客户
11. 学会举例子,生动的表达需要表达的意思(客户不着急购买,可以说,我们这里以前有个客户出现这样的一种情况…)
12. 注意在和客户交流的过程中,不要出现冷场.
13. 坚持度