很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜 长或经理很熟悉了,就简单地认为已经客户渗透得很好了,客户无非就是想提高销量/利润 目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变,否则随着市场竞争,大店更深层次的管理 就很难进行。 二客户渗透内容: 一般来说,在客户个人风格、客户组织结构上,销售代表会比较注意,但在获取是生意数据, 比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题,其中一个主要原因是不能够分 析这些数据,更不会用数据来支持自己的主意。比如:针对某些品牌毛利率较高(35%以上), P&G产品毛利较低(10%-30%)情况,如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明 P&G 投资回报仍然很高,而避免泛泛去谈,“我们产品周转很快”。 此外,应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢?下面几点供大家参考。 销量:商店总销量/日化组总销量/P&G