是这样的,我今年才96年,月入过万很轻松,我是一个做社交电商操盘手的,我不能说我的客户或者代理能赚多少,但是,我真的很赚钱。
首先做我们这样社交电商平台最重要的就是了解对方,挖掘痛点
那么当意向客户来咨询的时候,我应该如何跟她交流呢?分为以下3点
1、自我介绍
如果有陌生人来咨询,建议大家第一步要做的是就是自我介绍。自我介绍,可以真诚,可以权威,可以凸显身份,各种风格都可以。关键是能够彰显你的个性,要学会包装自己,把自己过往经历中最亮眼的部分提炼出来,让别人觉得你这个人可靠可信可追随。
2、了解对方
当进行完自我介绍,接下来我们要做的就是了解对方,我们首先可以通过看她的朋友圈,定义她的人物属性,通过观察我们得知道她的生活场景,以及她目前所处的圈子,接下来我们就要通过一个又一个的问题去了解她现在基本的状况。
通过问题的答案提炼我们想要了解的内容。比如:你有看过我的朋友圈做过简单了解吗?除了我们平台这个兼职以外你有没有做过(了解过)别的兼职?让她给我们答案,然后心里就会有底知道该用什么的利益点去进行相应的匹配。
3、挖掘痛点
了解完之后,我们就需要挖掘对方的痛点。因为只有我们真的非常深入的去了解顾客,才能触动她去做某一个决定,比如如果我们知道对方是一个全职宝妈,我们就知道她的痛点是自己没有收入来源,自己也不想再过手心向上的日子,那么我们就告诉她,你只有跨出这一步,你才能去改变你的现状,如果你一直都这么犹豫,那么你以后的生活就会一直是这样子。你现在有多痛苦,你就要有多大的决心去改变。
其次是解答疑问,耐心跟进
在这里,我们有5个技巧,分别是:引导、倾听、穷尽、找出关键、有图有真相
1、引导
一般性引导,就是通过一些开放性的问题,让对方说出自己内心真正想说的话,例如很多意向客户都会问这么一个问题,我们做社群团购是不是就跟微商一样?
当我们遇到这种问题的时候,我们就可以先去问对方,亲爱的你对微商是一个什么样的看法?从这里我们就可以获取一个信息,对方对于我们环球捕手的模式是不是已经完全认可了。我们就可以清楚地知道她最纠结的点在哪里。
2、倾听
在很多时候我们都应该认真去听对方在说什么,而不是着急去表达自己。而现实情况中,我们大部分会员都是在不停的说说说,很少去听别人说,或者是很少去问别人让别人来说。而很多时候客户是摇摆的,在倾听的过程中就能得出答案。
3、穷尽
我们要一次性的问完对方的问题,而不是对方问一个问题你答一个问题,这样子顾客虽然得到了她的答案,但她给到你的答案,只能是我再考虑考虑。
这个时候我们可以问对方,亲爱的,除了这个问题,你还有什么问题呢?一直问到对方说 没有了,这个时候你可以说,亲爱的,你现在最主要考虑的问题是不是123,把她所有的问题点罗列出来。所以当我们用了穷尽这个技巧之后,我们就可以清楚的知道意向客户的问题点是什么,同时我们在提问的过程中也可以有足够的时间去思考。然后接下来你就可以针对他的每一个问题去做回答,当对方听到你的答案之后没有了疑惑,你还要继续问她,亲爱的,我刚才进行了解答之后,你还有什么问题吗?同样的,我们还是要用穷尽的方法,让她把所有的问题问出来。
4、找出关键
一般通过穷尽解决完客户顾虑之后,她还是有很多的疑问,这个时候我们不能再像之前一样把她所有的问题点罗列出来,而是运用第四个技巧,找出关键问题。我们可以这么问,亲爱的,你说的这么多问题中,你觉得哪个问题是最重要的,或者问亲爱的,是不是解决了这个问题,你就会加入团长了。如果对方的回答是,我们就清楚知道她的关键问题了,如果她回答的是不是,那么我们就知道这只是她的一个借口。
5、有图有真相
对方问了问题之后,我们不仅要有话术,不仅要有语音,而且还要有证据,证据呢就是图片,或者视频都可以发给她.
最后是临门一脚,促进成交
当我们把前面所有的事情都做完以后,最后我们要做的就是临门一脚,促成下单。
这个时候你可以这样说,亲爱的,你下单后跟我说一声,我把你拉进我们的团队群,今天正好有课程,或者说你现在加入,稍后马上就可以参与我们会员专享的每日疯抢特价促销活动,以超低价买到爆品。可以寻找一些契机告诉她,你今天下单甚至是现在下单了马上就会有一些好的事情发生。
当我们踢了临门一脚之后,肯定有些人是立马下单,还有些人会犹豫,对于没有成交的人我们还可以跟踪,例如有些意向客户已经明确的告诉你,自己没有问题了会去下单,而实际上却一直都不下单,这个时候其实他还是有犹豫因素在的,只是她不愿意告诉你,而且你再怎么问,她也不愿意告诉你。这个时候我们只能揣测她可能的一些纠结点,这个时候我们就可以在朋友圈发关于这些纠结点的素材,在这里就要跟大家强调,一定要学会定向发圈,不要发给所有人看,只发给她,让她一个人看,高频率的发,你的销售额,团队的销售额,不断的发,环球捕手平台优势等等,总能刺激到她。
好了,关于沟通的技巧的分享就到这里了,掌握了以上的这些沟通技巧之后呢,大家在谈会员的时候一定能够如虎添翼,收益更上一层楼!希望大家平时多多实践,这样才能不断的突破自己,提升自己!