了解客 了解客 户的组织机构 一般情况下, 给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。 很多业务会因为我们不慎说出 这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有 了比较清楚的了 解之后,在跟客户接触时套出话来之后,再决定要不要给。比如说,假如是客户的老板或股 东,就绝对不能提,一提就挂。还有的是老板的亲戚,对 于一些很忠实于老板的,那也不 能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而 有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就 提,得等他们自己提出来。 回 扣的场合选择也很重要 第一、 不能在第三者在场的时候提 第二、 不能在监控措施做得比较很好的公司内提 第三、 不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是 在休息时间里打他私人电话效果也不错。 我们面对的办事员绝大部分是打工者。这些人,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情 况下也不要随便提,因为要针对各种不同的人采取不同的对策: 给回扣也要分清人 1. 想拿回扣又要扮清高的类。 想拿回扣又要扮清高的类。 这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情,你自己 也先不能谈, 此时你一定要做好本职工作, 让他觉得你公司的 产品技术肯定没问题, 之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事。让 他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起 你 公司,然后他就会顺水推舟地去接受。 2、 直奔回扣类。 、 直奔回扣类。 这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。 这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到 他心里的预期,单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有 多大。哪些人还得打点,回扣额度的分配也是技巧。 3、还有想拿回扣但提不起胆的。 、还有想拿回扣但提不起胆的。 扣但提不起胆的 对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说 服他,让他明白目前客户都拿回扣, 普便的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他 的工作也不会有影响。 他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求, 只要能拿就开 心了,拿了后会感激你,会跟你成 为好朋友的。 4.不要回扣类。 不要回扣类。 不要回扣类 很多项目你 会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的, 比如一个项目起初有几个部门参与, 最后内部有分歧, 可能就会出现最终负责的那个 部门往死里压 价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程。一口气 而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力。还有就是有的客 户刚任职不 久或对升职感兴趣的。 这类客户你得加强感情投资。 谈人生,谈健康 等。过节送小礼品。