Beta理财经理家园理财经理卖基金,要和客户沟通诸多细节,客户不仅要问是什么,还要问为什么?
比如基金销售时候,客户总要问为什么要收手续费,为什么本金会波动,为什么要选历史业绩好的基金,理财经理口吐莲花一堆讲述,客户未必能心悦诚服。这个时候,用一些比较通俗易懂的形容去和客户沟通,反而能打消掉客户的疑虑,激发客户的基金购买热情。
比如说到,基金为什么要收那么高的手续费?
客户一听基金要收那么高的手续费,表示不理解。理财经理可以通俗的讲,“如果生病了,您愿意花钱挂专家号,还是愿意选择义诊不要钱的大夫”,都说一分价钱一分货嘛,买基金也是这么个道理,基金是邀请比我们更专业的人来管理投资基金的,这些都是成本费用,当然您的关注点不要放到现在花了多少手续费,应该关注选择一只大公司,明星基金经理的基金最终您能获益多少,这个要算大账,算总账”
比如说到,收益这么好的基金还能持续好吗?
客户看到理财经理推荐的基金历史业绩不错,但对将来的表现存疑。理财经理可以通俗的讲“您想啊,一个学生,小学学习好,中学学习好,那到了高中学习好的可能性就更大一些?”基金历史业绩好,说明基金经理的管理水平高,面对变化的市场,继续表现良好的可能性就更大,那我们就有理由选择这个历史业绩相对较好的基金,这不和孩子学习是一个道理么”
比如说到,理财经理你一定能给我保证挣上钱吗?
客户想要理财经理的允诺,理财经理可以婉转的这样表述“您就把我看成医院的大夫,您其实不用问我一定能看好吗,您更应该考虑我是否尽职尽责,您选择包商,一定是信任我们,我给您理财,就是想让您满意,初衷绝对是好的,想让您挣钱,对吧,就像医院的大夫一样,没有人敢说包治百病,绝对的药到病除,但我们销售基金经验非常的丰富,一定会给您推荐最适合的,最佳的方案”。
以上就是基金销售当中,经常用到的三个比喻,理财经理意会,但这归属于并不严谨的销售话术,适用于气氛的调节,适用于促成环节的技巧性沟通,归根结底,理财经理还是要挑选合适的客户,努力提升专业水平,把产品的专业细节理解到位,给客户一个满意的,负责的解释回答。
延伸话题 :厅堂话术整理
1.主动营销
理财经理:您好!
客户:您好!
理财经理:根据您的资产情况,您已经达到了我行的贵宾客户级别。如果您成为我行金葵花客户,可以享受以下全国