搭售策略、返点策略、包店策略。
所谓搭售,酒商主要针对一些小型规模餐饮企业,市场上较为常见商家的让利手段是,卖3箱进店品牌啤酒搭送1箱啤酒;
所谓返点,主要针对一些较前者档次更高,酒商认为具有一定市场影响力,能够保证基本销量的餐饮企业,诸如年保证销售量5000箱,待合同签约后,会给予一定额度的返点(本地有酒商一箱给返5~10元);
最后一种为包店,针对特色餐饮企业或中型及大型连锁餐饮企业,消费能力高,消费引导力强,酒商会以独家买断就是专营权方式进入该酒店,销售其品牌旗下的系列酒品,单品买店费用不等(多为业内人士透露,因餐饮企业门槛不同,议价能力不同,20万~35万元趋于主流价格)。
而对于白酒来说,进店通常选择“买店”途径,特别是一些白酒新品牌。虽不具备优势明显的排他性,但“买店”却可以获得优先促销权。王先生说,白酒溢价率高,单品(一个品牌一个度数)5000元~10000元十分常见,此外也有和啤酒类似的政策,卖酒赠酒。
服务员:凭酒瓶盖可向酒商兑钱
“为啥酒店卖的啤酒往往只有某个品牌,为啥街边的火锅店能常年买一赠一?”王先生透露,市场上销售的啤酒,在稍具规模酒店内销售,至少要5元钱。而专供酒店的啤酒综合成本在2.3元/瓶左右,即便是买一赠一也还盈利。
“老板赚钱,服务员也有份,‘瓶盖’促销费,也不少赚。”他说,服务员在点餐中,常主动推销酒水,其实也是为了利益。
在一匡街上一家饭店当服务员的赵晓颖表示,工资每月2200元,瓶盖钱上个月赚了850元。她说,服务员凭酒瓶盖向酒水经销商兑钱,部分啤酒里面的瓶盖上对光看有“W”表示0.5元,“Y”代表1元,这都可以换钱。此外,白酒促销也可以留盖,一瓶百元以上的白酒,可以拿到5%~10%的“小费”。
市场观察
再不平价 早晚出局
在酒类实战营销专家、合肥智卓营销高级咨询顾问夏林林看来,霸王条款背后是利益的驱动,餐饮不愿意客人自带酒水,其实就是动了他们的利润。
“过去老百姓碍于面子,酒贵也在酒店内选购,可现在消费者越来越理性,热衷于带酒就餐。”夏林林说,现在国内有这样的现象,在餐饮较为集中区域,名烟名酒店也会选择这里开店,有的就在餐饮类企业旁边,为什么?大家不消费饭店内高价酒无名酒时,就会来这里选购平价酒水。
他表示,几年前,中高档酒店加价率,最为明显的