本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即根本没抓重点客户,而是泛泛地联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX,OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY,RADIOSHACK,STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有些工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,那么谁会放心把订单交给你呢。
12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。)
13.关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14.业务员和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果,因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务员在准备谈判时,到底该知道多少?千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15.服务好你的准客户。这一条要特别送给工厂的业务员,因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如,我要一个业务员帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能住下去吗?这里要提醒一些年轻的女业务员,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16.你要让你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17.不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就不简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。
18.一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的撒网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19.客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠地骂。不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20.我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。