当危机来临时,最能伸 手拉代理商一把的就是企业,因此,代理商每时每刻都需要企业这座靠山。 三、代理商怕什么? 和代理商合作,企业不但要清楚自己的合作伙伴需要什么,更需要知道他怕什么,因为只有 知道对方怕什么,才会更好的在合作中规避此类不利合作的诱因,加深合作的紧密程度,同时,又可以充分的利用好这些担心,更好的把控客户。我想,抛去产品质量这个硬性要求外, 代理商怕的不外乎以下几点:1、不赚钱2、企业没有持续的各种市场支持3、费用核销不及 企业不忠诚5渠道保护不利等等。 四、在管理经销商的问题上,企业还走进了哪些误区 1、让代理商占便宜,真就能俘虏代理商的心吗? 很多企业的管理者或者销售人员,总喜欢利诱客户,总以为以好处来拉近和客户的关系,让 客户占到便宜和好处,真就能俘虏代理商的心吗?我看未必。其一、一旦给了好处,就要处 处给、时时给,一次不给,就可能换来代理商心中的些许不爽。其二,你能给的好处,你的 竞争对手也能给,而且可能给好处远远大于你,难道你能去和竞争对手去在这个问题上恶斗? 其三,好处占多了,代理商的心思就不在经营上了,结果可能是好处没少给,销售不见增长。 因此,不是不让代理商占到便宜,而是要选择恰当的时机、恰当的项目、以恰当的方式,一 次好处就让代理商记住你一辈子,这是水平! 2、搞定老板就搞定一切吗? 很多企业的老板或者销售人员在与经销商的合作中常常自诩:没问题,我把老板搞定了!把 老板搞定了真的就万事大吉、高枕无忧了吗?别忘了,谈事儿的是老板,做事的可都是下面 的人,老板最多把大方向定了,不可能事无巨细的都去亲手过问,具体的操盘肯定是下面的 团队,熟话说,阎王好见,小鬼难缠,眼里光有老板了,下面的人随便怠一下工、粗一点心, 都会使你的执行大打折扣,很多市场投入就白白的打了水漂。 3、为了自身目标,不考虑代理商死活。 很多企业和业务人员为了自身战略方向和业绩提升,往往不考虑市场的现状、不顾经销商的 感受,把一些策略和销量强压与代理商,根本不考虑代理商的死活,这往往会极大打击代理 商销售积极性和忠诚度,也极易逼代理商起义,最终终止合作。 4、给经销商画饼的结果可能是给自己画牢。 为了达成合作或业绩,很多企业和业务人员会轻易地许诺客户,而大部分许诺是不可能兑现 或者是不可能按时、按量的兑现,这势必会导致代理商的不信任和记恨,不停给代理商画饼 的结果,可能是给自己埋下隐患、画牢自困。 建立牢不可破的厂商关系的几个关键点 知己更要知彼,找到厂商合作的核心问题,有针对性的制定策略,找到对应的几个关键点, 才会使厂商关系存在牢不可破的可能 一、厂商关系,最核心的依然是利益。 商业社会的终极目的是利润的最大化,说一千道一万,赚钱才是硬道理,这是厂商合作的核 心,没有利润作为前提,谈什么都是空的,怎么让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长,才 是最核心的。不赚钱,只谈感情,没人陪你玩,这一点,企业和销售人员一定要清楚。 二、理念的认同感影响厂商合作的紧密程度 没有一个厂商合作是对彼此产品、渠道、推广、经营模式、管理理念都不了解的情况下,就 合作的。任何一个厂商的合作关系,都离不开对彼此经营理念的认可,对彼此企业价值观的 认同。可以存小异,但必须有大同,因此,厂商合作的紧密程度和周期,取决于理念的认同。 三、让你的思想成为客户的信仰:最高明的合作模式是卖管理、卖模式 卖产品不如卖品牌,卖品牌不如卖思想(管理、模式),思想左右行为。你的产品所具备的 功能竞品也都具备,不会有太大差异;品牌谁都可能打造,也没有不可替代性。因此,一个 企业最成功的是能将自己的思想转嫁给客户,洗脑之后,让客户对你顶礼膜拜、把企业输出 的管理思想变成自己的信仰,让代理商变成你的业务员,还有什么可担心的?此时企业对客 户要做到,既要“授人以鱼”,更要“授人以渔',做一个布道者、解惑者,让客户的忠诚是发 自肺腑的、不因一时的趋利而改变,这才能具备建立牢不可破的厂商关系的前提。 四、打好宣传战,在企业变化时,做好代理商的思想工作 企业要发展,当然会有新政策的出台,市场战略的调整,但很多企业在做调整时,往往不注 意前期与内部员工和代理商之间的提前沟通和互动,总以一种“老子天下第一”、说的话就是 金科玉律的姿态出现在代理商面前。这也是代理商最不能容忍的。不是不能变,不是不能调 整,最起码要给代理商一个理由、一个适应的过程,否则,单方面突然让代理商打乱原有的 市场布局和节奏,来个大转弯、大转变,代理商不抵触才怪!因此,企业一定要有一个宣传 机制,及时的将企业的战略、政策与内部员工、外部客户进行有效地沟通,待给予客户一个 消化和接受的过程后,再作调整,才不会引起大的波动,平稳的实现企业的思路战略,保证 企业正常的运转,方为良策。 五、做好代理商的“保姆”和“保镖” 要想好好的把控客户,提升忠诚度,企业不但要提供好产品、丰厚的利润,摒弃高高在上的 心态,有时更要身体力行,做一个称职的“保姆”和“保镖”,为客户提供更好的售前售中售后 的贴心服务工作,解决客户不便或不能解决的问题,在客户出现问题、遇到麻烦时,敢于挺 身而出,为客户撑腰,必要时,敢于给客户挡子弹,才会赢得客户的尊重、提振客户的信心, 这样,客户想背叛你都很难! 六、让代理商“占便宜”的终极目的是俘获人心 上面我们谈到,不让客户占便宜是不可能的,但“占了便宜还卖乖”,就是企业管理上的失策。 企业要做的就是把“占便宜”这个事实当做客户管理、提升客户忠诚度的有效手段,其终极目 的不是短期效果、甚至是适得其反的恶果,而是成为企业俘获人心的一把利器,在关键时刻, 要让客户挺身而出,刀刀见血。记得雷士照明的河南经销商在评价吴长江时曾经说过下面一 段话“吴长江非常有魅力,做事大气,我们可以赊账进货(推行授信体系),给弹性,又可 靠,销售渠道多年来一直很稳定。”吴长江的魅力和大气无非是让客户占到了便宜,但他要 的是经销商把他当成江湖老大,堂把子一样的敬仰,这样,企业想要达到的厂商关系的效果 就大不一样了! 七、牢固的厂商关系,“利”和“义”一个都不能少 只有“利”没有“义”,那是“婊子”行为;只有“义”没有“利”那是童话故事!“有人的地方就有江 湖”,这是一句电影台词,在中国的商业江湖中,即便有各项法律法规作为前提,但契约精 神中即谈感情又谈钱,已是不争的事实。要想树立牢固的厂商关系,双方都要做到“利”和“义” 一个都不能少!否则,这种合作都不可能长久。 厂商到底是一种什么关系?各家各言。但笔者认为,都离不开一个核心,那就必须是一个结 果:双赢!企业要把代理商当孩子养,代理商要把企业当夫妻处,有了这个基础,才会有忠 诚可言。