从广州南站到佛山希尔顿酒店,大约只需半小时的车程,在这短暂的时间内,却足以听完一个简短却不简单的故事。 “ 我跟雅丽洁的故事,其实就是源于雅丽洁模式1.0。我永远忘不了雅丽洁大派送动销活动时,门店门口人山人海的情景。 ”贵州织金县康缇日用百货店(以下简称“织金康缇”)负责人黄蓉回忆道。 2009年,织金康缇引进了雅丽洁模式,彼时,“雅丽洁模式”在CS渠道的风头绝对是一时无两的。 织金康缇也恰因该模式的助力,非常快速地在织金县城打开了销售局面。 “雅丽洁的自有品牌和直供模式,不会让我的门店产品质量没有保障。当然, 我更看重的是它在实实在在帮助我们门店,把生意做起来 ,也因为这一点,我才会这么多年,一直都跟随雅丽洁。” 十年,陪伴织金唐缇从起起伏伏到稳健发展的,始终是雅丽洁及雅丽洁模式1.0。 所以,此时能参加雅丽洁模式2.0发布会,黄蓉觉得倍感荣幸和庆幸, “我跟着雅丽洁的节奏走,很有安全感。” 接下来的故事,就是雅丽洁模式1.0与2.0的。 应运而生的雅丽洁模式1.0, 是雅丽洁的一个大转折 时间回溯到2005年,全国的日化门店还处于“混沌”时期,且CS渠道经营乱象不断,不少门店老板苦于没有可持续发展的盈利模式而难以为继。 彼时,8年前凭借一支银杏洗发水和独立的销售主张,打开中国市场的雅丽洁的发展也到了瓶颈期。 在雅丽洁集团(以下统称“雅丽洁”)董事长吕南明看来,作为深耕CS渠道的中国品牌,雅丽洁需要帮助当时的门店找到一种模式。 与此同时,通过此模式,将与之合作的门店打造成为百年名店,并让雅丽洁成为百年企业。 △雅丽洁集团董事长吕南明 于是,吕南明通过与部分门店的深入沟通,雅丽洁开始了在覆盖区域建立“特区”,由雅丽洁直供产品。 这在当时,无疑改写了以往厂家——代理商——专营店“三点一线”的经营格局,催生了化妆品从厂家直达终端专营店的直供模式。 而后,2005年9月,雅丽洁“百年名店”工程首届常务理事会在广州召开,正式确立了百年名店工程。 彼时,“直供模式”、“百年名店”再加上“自有品牌”等关键词,让吕南明对面前的道路似乎更为清晰了。 此后,在与终端店主的共同努力下,雅丽洁便构建了以“百年名店”“直供模式”和“自有品牌”三驾马车体系为核心竞争力的“雅丽洁模式”,通过该模式为专营店铺的品类管理、形象调整、利润获取等核心问题提供了一系列解决方案,拉动日化门店发展进入正规化、专业化轨道。 “ 经过十多年的发展,雅丽洁模式1.0孵化出众多日销过万甚至过十万元的优秀店铺。 ”雅丽洁集团总经理吕宏喜如是说。 △雅丽洁集团总经理吕宏喜 无疑,从营销、渠道、产品三大层面为日化店提供创新的解决之道的雅丽洁模式1.0,是雅丽洁发展的一个转折点,亦通过助力中国上万家日化店的快速发展壮大,对中国CS渠道及化妆品行业产生了巨大的影响。 正是不断为客户创造价值,雅丽洁模式1.0被誉为化妆品专营店发展史上的一座重要丰碑。也因此,雅丽洁被誉为“中国日化店最佳合作伙伴”。 破壁CS渠道, 雅丽洁模式2.0解密终端门店新零售 此前,在记者走访各地市场时,常有化妆品专营店店主提起“雅丽洁模式”以及给自己店内带来的提升。比如,福建幻彩化妆品在雅丽洁模式1.0的助力下,2013年跻身了“1亿俱乐部”。 不过,近年来,随着电商、微商、社交电商等的发展,以及消费者消费方式和理念的变化,线下终端门店的生意似乎越来越不好做。 织金康缇的“少掌门”李频在接受记者采访时,就曾表示店内库存大且周转时间长、后台跟不上开店的节奏、传统的销售手段不再适用于现在的顾客、核心员工的流失率日益严重、门店会员的活跃度与日俱降……越来越多的问题困扰着当下门店的发展。 有此困扰的当然不止一家,2018年吕南明在参加沈阳座谈会的时候,现场就有不少人提出, “希望雅丽洁在大家有经营困难的情况下,再度站出来,帮助CS渠道破局。” 市场有呼声,雅丽洁有呼应。 “我发现我们的优秀合作门店,位于中国的不同区域,有着各自的经营优势,在新零售浪潮下,他们依然保持良性增长,经过市场的验证,他们的发展和盈利模式,非常值得梳理成为门店的指导思想。”吕宏喜如是说。 作为一直关注中国日化门店发展的企业,雅丽洁深耕CS渠道二十余年,在终端已经拥有了强劲的优势。 而今,在CS渠道面临新的挑战的情况下,雅丽洁不忘初心,在中国东西南北等区域选择经营理念独特、系统性强,且具地域代表性的六大优秀门店系统,即内蒙古旺香婷、浙江美仑美奂、新疆魔族妆品、福建幻彩化妆品、湖南阳光名妆、汕头封面女郎等门店,萃取他们的宝贵实战经验,结合新零售理论体系和大数据经营管理经验,进行总结升华,最终,通过6次研讨会,2次磨课会,历经11个月,创新推出了雅丽洁模式2.0。 据吕宏喜介绍, 所谓“雅丽洁模式2.0”,就是围绕门店经营痛点,从“人货场销”四大维度切入,输出“文化组织”、 “激励机制”、“合伙经营”、“卖场打造”、“货品结构”、“门店运营”、“门店管理”、“产品销售” 、“会员管理”和“智慧软件等在内的10大模块,输出可复制、可落地的标准,构建门店全新的盈利模式,并选择不同层面的客户进行区域打板和推广复制,以期在指导CS渠道转型升级,赋能门店高速发展。 △雅丽洁模式2.0发布仪式 从1.0到2.0, 雅丽洁模式会给CS渠道带来什么? 如果说雅丽洁模式1.0是以三驾马车为标志的模式建设阶段,那么雅丽洁模式2.0或许会是门店以10大核心模板、高标准门店打造和调整为标志的高速发展阶段。 因为相较于1.0,雅丽洁模式2.0不仅覆盖了人货场销,系统性更强,还以案例为主,辅助工具多,使其实操性强,另外,零售案例和工具持续性更新亦是其一大亮点。 而为让这些内容更好的服务于市场,产生更大的商业价值,接下来,将由雅丽洁“百年名店”工程理事会承接雅丽洁模式2.0的落地执行,将在全国范围筛选出首批急需改变的门店系统进行试点,并在后期对有需要的门店进行一对一入企辅导;试点成功之后,将会进行全国复制推广。 事实上, 无论雅丽洁模式1.0的三驾马车,还是雅丽洁模式2.0的10大核心模板,雅丽洁的核心始终是帮助门店,成就“百年名店”。这,亦是其从1.0到2.0的发展“内核”。 那么,要如何用雅丽洁模式2.0助力门店成就“百年门店”呢? 首先是不忘初心,实实在在帮助门店做生意。 犹记得今年7月份吕南明接受C2CC传媒《燃计划》报道组采访时(详情请戳《专访雅丽洁吕南明:帮助门店就是帮助自己|燃计划》),就曾透露:“帮助门店,就是帮助我们自己。未来的竞争,不再是单纯门店与门店之间的竞争,而是商业模式与商业模式之间的竞争,是供应链与供应链之间的竞争,是一个事业体系与另一个事业体系的竞争。” 其次,所有的生意,最终都是要回归零售的本质,即以“让消费者的权益最大化”为雅丽洁模式2.0的指导思想,助力门店实现二次腾飞。 以完美日记和百果园为例,经过实地体验和调查,吕宏喜发现,前者用极致商品、极致价格、极致服务、供应链极致扁平化,在三年内成为线上彩妆爆款国货品牌的同时,亦玩转了线下,这其中最重要的方法论是“让用户满意,消费权益实现了最大化,进而夺取消费者心智。” 当然,历经22年的发展,始终与CS渠道唇齿相依的雅丽洁,深谙此道。这一点从吕南明常说的一段话中即可佐证:“只要我们一直坚持以客户为中心,以消费者的利益为中心,市场就会在我们手中。” 至于,站在最扁平化的链条竞争当中,雅丽洁模式2.0又会在CS渠道掀起多大的浪花呢?我们暂时不得而知。 但不可否认的是,今天的雅丽洁,不是从前的雅丽洁。雅丽洁的团队,也不是从前的团队。它已然有了一支懂市场、懂产品、懂消费心理的、能打胜仗的团队。 记者手记: 回过头来梳理雅丽洁的进化史,我们不难发现,由1.0迈向2.0,雅丽洁用了14年。与其说它的进化过程慢,倒不如说雅丽洁模式这一路走来都很稳。 而今,稳重且负责任的雅丽洁,在中国CS渠道将用全新升级的雅丽洁模式2.0开启新的征程。 其中,始终坚持以客户为中心,以消费者的利益为中心,推进雅丽洁“百年名店”工程,恰是雅丽洁这个中国品牌在进化史中想要传递的。 而这,又何尝不是一种大品牌的姿态呢。