怎么样,看到这个情况是不是觉得,“市场上竞争对手已经很多了,怎样进比较好”这个问题简直就是他提的?
在这样一个寡头垄断市场中,维德顺找到了一个利基市场:航空急件。包括但不限于标书、工业设备、宠物、红酒等。事实上我接触到维德顺就是因为在给内陆某个政府项目投标时,对方要求次日标书必须寄到,而顺丰最快也是次日达,让我毫无办法。这个市场,就是战略无人区。
针对航空急件市场,维德顺从创立至今价值主张就十分清晰:专注时效、当日必达。为了做到快,维德顺进行了价值组合:
公司就设在机场货运区,上货下货快,真正的没人比我更快不免费上门取件,最好是客户自己送到公司,公司只负责送货,如果上门取件,那么要收费,因为会拉低送货速度专人坐飞机帮你送,飞机有多快我就有多快……
这是维德顺喊出“当日送达”的底气。那么有人要问了,这么玩,能赚钱吗?以我的标书为例,一份标书几百克重,即便是顺丰也只收23元左右,但维德顺的价格是300元(含取件费)。300元贵不贵,跟其他快递比,非常贵;但值不值,跟上百万的项目比,值不值都得用。给大家一份维德顺的报价单,大家自行感受:
资料来源:维德顺官网,诸葛无整理
大家可关注一下,例如喀什每公斤价格上升到了23元,如果是一个几百千克的工业配件,价格多少?而你在喀什的炼油厂等着这个配件开工,你付不付这钱?
目前维德顺已经覆盖到了十几个城市,在快递市场站稳脚跟,如何继续扩张并应对可能的竞争是他面临的下一个问题。
无论未来能否获得超预期增长,我很高兴看到中国也有这样的企业实践,这才是利基战略的典型案例:让他们去争夺市场规模吧,我只想安静地赚取高利润。
作者:吴俊杰,CEO创新增长军师,公众号“诸葛无”主理人。就职于某市场战略咨询公司(中国区)。师从中国顶尖市场增长专家王赛,“现代营销学之父”菲利普·科特勒门徒。
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题图来自Unsplash,基于CC0协议
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