如何引导客户消费?拿什么方法去引诱别人的视野?以连环紧扣的切入法。拉开对方的思维,最终达成成功。万事开头难,千里之行始于足下,一日之计在于晨,一年之计在于春,这些话是有深刻道理的。特别是处于当今经济快速发展的时代,有许多制度不健全,假冒伪劣产品很多,在这种情形下,顾客的忧虑与疑问,以及不接受推销员的心理也是普遍存在的。因此,如何使顾客在极短的时间完成这个转变而乐意地继续听下去是很重要的。
下面的这几个例子可以说明这个重要问题,我们看看下面的几个推销员面对不同的顾客,如何开场白的。第一个例子是发生在一个公司经销部的对话。一个是推销员,一个是经销部经理。推销员试探地问:“经理您早,今天的天气太好了!”经理说:“是啊!空气很好,北京的冬天像这个样子不多见呀!”推销员说:“是啊!经理您正在做重要工作,这时打扰您,真不好意思。早听说您年轻有为,为人正直,很讲信誉,大家都很敬慕您。”经理说:“我们经销部的宗旨就是:顾客是上帝。因此恪守信誉是我们的第一目标。”推销员便说:“我们是应向贵方学习,多请教。”经理于是对推销员说:“你今天来主要是什么目的,开门见山地说好了。”
第二个例子也是一位推销员推销实例,在这里我们叫他小谷。不同的是发生于一家矿泉壶的专销柜台前的事。从谈话中可以看出推销员小谷是很会说话的。小谷稍带奉承地说:“张先生,您的令人佩服的实力,加上您的热情,我们很佩服,同时也一定会使您获得成功和利润。”张先生说:“以前一段时间还可以,现在竞争厉害了,搞这个的多起来了。不过,也还凑合。”小谷说:“我就是昨天拜访过您的小谷,也是搞矿泉壶的,是北京✕✕净化设备厂销售部的。”张先生说:“哦,我想起来了,这些天来的人太多,太杂,不过您的热情我还是记起来了。”
以上的谈话对白,都是对推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景,也就是我们所说的开场白。为了推销自己的产品或商品,必须首先在几秒钟或几十妙钟之内将对方的注意力吸引到自己身上,使对方对自己、对商品感兴趣,可以用些普通的,对方听后比较愉快的话题,使对方对自己消除不接纳的情绪,而产生好感。使他高兴、产生兴趣,放下他手中的事,与你谈话或与你预约一定的时间来接待你,进行进一步的销售工作。
当然不可使用太直率的话题,如:“您帮个忙,我这个商品好极了。”“大爷,您吃了吗?”“同志,您好忙呀。”“同志,你们的这个商品不好,看,我们的这个才好呢!”……这些话太过生硬,也太不入时,没有一点技巧,也就谈不上与顾客产生感情上的交流。
为了推销自己的产品或商品,必须在开始的几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上,使对方对自己、对商品感兴趣,可以用些普通的,对方听后比较愉快的话题,使对方对自己消除不接纳的情绪,产生好感,放在手中的事情,与你谈话或与你预约一定的时间来接待你。至此,你已成功了一半。以上对话是推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景,也就是我们所说的开场白,对于有经常联系的客户,不必如此。
别忘了:吊对方的胃口,吸引对方的注意、兴趣是销售的进一步。