我和一个女秘书到了一个女 老板那里。其实在和她很短的时间接触和一脸的不高兴上,我知道代一个女 秘书去的后果。她不再向电话中那样和我谈得欢。语言的冰冷程度,让女秘 书都在走出客人公司门口时,忍不住破口大骂。还是我小心劝说,她才消了 这口气。连我都没有见过她有这样大的气。我告诉自己要冷静。 按理说,这是一次最失败的营销。我放弃了吗?没有。 回到公司,我细细的思索每一个和她交望的细节。她和我认识时,我是 一家公司的工人。我给她代去了最好的工作服务。她本人对我从工作上有一 定的了解。也认可了我的为人,这也是她愿意见我的原因之一。(过去时那 种)近来和她通了几回电话,从她的口气和语言中,我知,3年她的变化, 她是个女强人。她离了婚,她要的是一个可以听她说的人。一个认同她的人。 3年前的离婚,3年的艰苦奋斗,让她得到今天的地位。很不容易。我的计 划失误,也是在女人身上呵,不过情况我想我还是有方法改变。我一定要拿 下合同。 所以在三天后,窗外下起了大雨时,我灵机一动,我就打了个电话给她。 当然,我没有提一句生意上的事,就是从朋友的关心说起。从单身女人创业 不容易说起和快乐工作谈起。通过引导问答,很快让她又改变了她的想法。 本来说的,我有事,只给你 5分钟,到最后一谈就是 2个多小时。当然,最 后我和她两个人还去吃了一个便饭,最后谈到晚上 22:00左右。各自回家。 她说开车送我,我拒绝了。望着她一脸的不舍,我知合同的事有戏了。 不出我所料,第二天 9:30分左右,她打电话我,说方便的话可以过去。 这回,我代了公文包乐悠悠的慢慢过去了。事后不说了。从开始到成交,就 是用了点电话费。和公车费。 从这事上,我知,我找到用户的软胁,我知她其实很正经,也很传统。 她只是有要别人听的需求。我满足了她。这中间,我也没有用什么营销技巧。 在这事上让我体会的,没有什么不可能做到的事,营销就是从拒绝开始的。 营销中的问题好好分析,就一定可以找到突破口。 从那件事过后,在营销路中,我都分析每一回不能成交的原因。从而再 次促成。永不放弃是我的原则。生意也因这有了好转。老板是乐了,我是学 到了知识。后来因各种原因,我又做过很多行,那是后话了。 营销:有效寻找潜在客户的十个方法 2006-10-12 21:23: 一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场,可是人 海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢?分区域地毯式的搜索和毫无目标的 陌生拜访,期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱 (客户拜访是最昂贵的销售方法),而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着 销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法,就是要求销售 人员在正式拜访客户前做的准备工作,也许十个方法并不都适合你,但其中 总有合适的。 一) 当地行业协会: 基本上每个行业都有自己的行业协会如:软件行业协会、电子元件行业 协会、仪器仪表行业协会等,虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人 能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的 成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 二) 专业信息公司 如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括:工程类别、 建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式,且信息每天更 新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间,虽然要向信息公司付一 些费用但总体成本还是合算的。 三) 网上搜索 现代社会已愈来愈离不开 INTERNET,它是如此普及使得我们在网上搜索 潜在客户变得十分的方便,只要动动手指头输入几个关键词,你就能获的客 户名单联系方法甚至详细的公司介绍。 四) 大型专业市场: 大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商 家云集之处,我做卫浴设备销售员的时候,新到一个城市出差两眼一抹黑只 是跟出租车司机说一声,带我去最大的陶瓷建材市场,不但能同时见到当地 几乎所有经销商,而且能实地观察他们的实际营业状况,以免被他们的大话 所迷惑。 五) 请现有客户推荐 也许你会认为同行是冤家,若同是商家未必会告诉你实话,但相互没有 竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打 了许多年,哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一 个习惯,每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客 户”相信对会大有好处。 六) 竞争对手的客户 生活就是这样,你想要找的客户不知在何方,竞争对手的客户却是天天 在你面前晃。俱统计大约 70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客 户,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然 不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了 解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机 会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢? 七) 政府机构相关部门 尤其是你的潜在客户需要获得政府机构有关方面资格认证的,大都能在 公开的政府网站上获得相关信息。 八)参加产品展览会 九)报刊刊登广告招商 十)查电话黄页等 留住业务员 就是留住生意 2006-8-21 13:00: 传统渠道的混乱是有目共睹,鱼龙混杂,无序竞争,你刚唱过他登场,没有形 成一个稳定的竞争格局,自然也就没有一个良好的竞争环境。 整个渠道的发展为什么受到阻碍?经销商发展的瓶颈在那里?是什么因素 阻碍他们做大做强? 这些经销商由原来的单枪匹马闯天下赚取第一桶金后,事业已经发展到 公司化,拥有数量不等的业务员队伍,却发现渠道、网络的承载者由自己转 移到业务员的身上。 一位经销商感慨道:“即使我的商品、财产一夜之间全都没有了,只要 我把所有的人留住了,那么我还将是这个市场内的‘翘楚’。但是人都走了, 那么我除了一点钱,什么都没了。” 其实这段话讲的就是在残酷激烈的市场竞争当中,经销商之间的竞争不 是产品,也不是价格,最根本的竞争是渠道网络组织能力的对抗,这种对抗 是由业务员最终完成的。这些业务员才是市场人脉的掌握者,也就是渠道竞 争中最为关键的因素。他们是企业、经销商和终端之间的桥梁,只有通过他 们,渠道才能得到正常的运转和维护。而离开了这些业务员,经销商的渠道 网络不复存在,也就没有了生存的基础。 业务员的每一次流动都是对终端网络的一次伤害,终端好不容易熟悉、 接受了原来的业务员,今天又来了一个新面孔,明天又不知道会是谁,最终 是损害了终端对经销商的信任,增加了终端接受产品的难度。 因此一个稳定高效的直销队伍是市场开发的关键,但是现在要想达到这 个目的是越来越困难。一些经销商成为人才市场的常客,甚至有固定的席位, 招来的直销员如同走马灯一般,进来以后干不了两天就离开,不断地需要补 充人员。经销商业务员的稳定性太差成为最大的问题。 直销人员频繁流动的原因 经销商业务员流动的根本原因是如下几点: 一、收益 经销商为了使自己的利润最大化,对直销人员百般克扣,应付的报酬也 是经常食言。直销员的收入一般是底薪加提成,底薪一般定的很低,更有甚 者干脆取消底薪,一些能力较差业务不熟练的业务员生存不下来,能力较强 的业务精英收入太低。相对应的是这些人员的劳动强度很大,而且一般没有 节假日,工作占用生活时间,当业务员感到付出与回报不成正比之时,就会 出现人员流动。 案例:老张在本市的市场内具有一定的实力,网络和资金都很不错, 通过他的努力,一个白酒品牌迅速火红了起来,自己也狠赚了一笔。产品畅 销后带来的是价格透明度的提高,商品的流量大了,却没有多少收益。老张 为了节约开支,把业务员的提成幅度降低,并且为了控制业务员的流动,借 故把业务员的奖金推迟发放,扣在手中作为抵押。业务员的收益降低,劳动 量却大了,人心思动,在临走之前把货款想法弄走一些弥补自己的损失,老 张的生意迅速走向衰败。 危害:这些业务员离开时总是心理不平衡,认为自己辛辛苦苦地做了 那么久却没有挣到钱,要拿点什么作为补偿,当管理不太严格时,就会出现 业务员携款潜逃的事件,使经销商赔了夫人又折兵。 二、竞争 经销商的业务员直接面向终端,这种直销人才由于自身的各种因素制约, 并非是一朝一夕能够锻炼成功的,一个经验丰富的优秀直销员并不好找。把 竞争对手的业务员挖过来就打击了竞争对手,并且带过来的还有终端网络。 所以这类直销人员成为各个商家和企业拉拢的对象,出现较大的流动性。 案例:经销商老李在当地也算得上是一个人物,他白手起家,通过推 三轮送货赚取了头一桶金,以后的事业更是一帆风顺,送货车有五六部,直 销员十多人,最近又注册了一个公司,原想自己只要在家里控制一下货款回 收,其它的事情都让业务员去做。然而清闲了没有半个月,就有几个业务员 汇报,附近新开了一个贸易公司正在招人,条件非常优厚,老李以为业务员 是在给自己要好处,提条件,就没有放在心上,敷衍了两句就把他们打发了。 可是很快的就有人提出不干了,老李依旧没有警觉,认为是正常的人员流动, 但是当几个业务员联合提出辞职的时候,老李感觉到麻烦大了,终端要货、 斥责、质疑的电话响个不停,急得他赶紧往人才市场赶,到了人才市场看到 自己几个业务员站在竞争对手的台前,他的头脑“嗡”的一声。 危害:他们投靠竞争对手的最大筹码就是可以利用手中的终端资源和 良好的客情关系诋毁老东家,挖老东家的墙角。这些销售人员为竞争对手卖 命,可以给市场格局很快带来变数,他们太了解你的网络和渠道的突破口, 当他们来对付你的时候,你就会死得很惨。 三、环境 一些经销商是家族式管理,对自己人和其他人进行分别对待,直销员受 不到尊重,造成人员流动。 案例:老王是家族式管理,自己当掌柜,爱人做会计,内弟当保管,还 有些是自己的远房亲戚和同乡等,在这样一个机构中,人为形成自己人和外 来人两个团体,自己人和外来人亲疏有别,待遇各不相同,矛盾自然是无法 避免的。问题是自己人的业务水平不高,外招的的人员不得不重用,又要防 着点。恰恰这时,有一个业务员携款逃跑,老王没有从管理制度上寻找原因, 而是推论出外来人员不可靠,让自己的亲戚在业务员旁边盯着,一个看一个, 防止出现类似的事件,用怀疑的眼光,把业务员当贼一样防着,没有一个业 务员能够在这种眼光中生存下来,队伍很快就崩溃了。 危害:这些人员是满腹怨言地走开,他会千方百计地诋毁原单位,对 信誉造成危害。在离职的时候会有意地对终端市场进行伤害,损害商家形象。 四、地位 业务员通过自身的努力使收入和业绩达到一个相当的水平后,根据心理 学家马斯洛的需求理论,这时候的需求应该只有“成就感”了。一般企业可 以通过升迁的手法来满足这种需求,而经销商只有金钱的刺激,因而难以满 足这种要求,产生人员流动。 案例:老罗是快速消费品中的翘楚,他最为依托和自豪的并不是形成 的优势网络和良好的人脉,而是他的两个业务员:小 A和小 B,这两个业务 员跟随自己很多年,自己手把手地教会他们业务,他们也很争气,为整个生 意的发展壮大立下汗马功劳,被称为老罗的‘哼哈’二将。老罗对他们可没 有亏待,每年的奖金都是最高的,另外再额外加一个沉甸甸的红包。老罗最 没有想到的是他二人竟然提出辞职,老罗坚决不同意,全心全意挽留,但是 他二人不为所动,竟然不辞而别,老罗很快得到消息,城东新开的批发部就 是他二人所为。老罗伤透了心,见人就控诉他两人的忘恩负义,但是他的生 意在城东批发部的竞争下一蹶不振。 危害:以这种原因离开的人员,水平和能力都不一般,而且他也会在 自己熟悉的行业和市场中发展,利用掌握的资源和信息自己做老板,经销商 实际上是为自己培养了一个可怕的竞争对手。 五、素质 直销业务员在过去只是被赋予送货的角色,只要能够吃苦就能够成为一 个合格的业务员。但是现在竞争激烈,市场比以前难做多了,对业务员的自 身素质和营销知识提出了更高的要求,如客户谈判能力、客户管理能力、进 店谈判能力等,这些相对于过去是天壤之别。业务员素质太低会无法适应工 作的需要,另外还有价值观等因素。 案例:魏老板的业务员队伍不但臃肿庞大,效率低下,而且问题非常 多,经常出现业务员携款逃跑的事件。于是他用重金聘请了一位职业经理人 张经理负责整个业务。张经理有着丰富的管理和业务经验,发现魏老板业务 队伍存在的问题根源是在于业务员的整体素质太低,这些业务员平均只是小 学毕业,沟通能力很差,有一些还是社会人员,甚至还有刑满释放人员,这 些人员纠葛在一起,只是利用各种漏洞为自己捞好处。张经理制定了一项完 整的工作流程,一个考核规定,对业务员的约束严格后,业务水平差的没有 了活路,另一些则没有了外快,于是这些业务员摈弃前嫌团结起来与张经理 进行斗争,在忍无可忍的情况下,张经理咬紧牙关严惩了几个,引发了集体 辞职向魏老板示威,甚至还要对张经理进行人身攻击,市场在他们走之前也 故意弄得一塌糊涂,张经理也只有黯然离去。 危害:在招聘时把关不严,会把一些害群之马招进来,他们的不良行 为假如得不到控制就会滋生蔓延,如果被其他人员所认同,将会形成一个不 良的团队文化。这种情况一般出现在低素质的业务员队伍,他们的价值观很 容易发生偏离,这就会使一些管理制度执行不到位,并且可能达到越来越乱, 法不责众的局面。 以上描述的是经销商的业务队伍非正常的人员流动。当然,假如是正常 的人员流动则属于新陈代谢,可以让组织更加具有活力。但主动权必须在经 销商自己手中,并且候补人选和善后处理都已经到位。大可潇洒地把××叫到 办公室说,你的表现太令我失望,请你到会计那里办一下离职手续。当你的 直销员的流动率每月超过 20%的时候,这时候就要警觉,因为某种不稳定因 素已经出现,需要加以弥补和防范。 稳定业务员队伍的几个方法 业务员留不住?是他嫌弃收入太低?实际上一个人在收入达到一定水 平以后,金钱起到的效果就很有限了。另外,现在是微利时代,经销商才赚 几个钱?也难以满足业务员的欲望。我提出以下几点,用最小的代价来留住 人才。 第一是感情投入。人为关怀让业务员有种归属感,有付出才有回报,不要对 直销员非常刻薄,把业务员当成赚钱机器,体现出经销商对业务员的尊重与 重视。比如:在员工生日、生病期间,经销商能表现出关怀,在销售繁忙的 时候表示慰问与激励等。 第二是尊重信任。经销商真心对待业务员,将心换心,以积极的心态、 平等的态度语言与业务员交流,只有这样,员工才会尽力工作。 第三是完善管理阶层。有些经销商手下有几十个甚至是上百个业务员, 却没有一个管理团队,这是不正常的现象。不是自己忙得不可开交,就是漏 洞太大。管理层可以让业务员有一个发展的空间,能够把最优秀的业务员提 拔到管理岗位上,可以激励其他员工,形成良性循环。 第四是推行股份合作。可以让业务员精英参与股份,不停给业务员强调 他自己就是老板,是在为自己打工,感到在做自己的事业。业务员持股是培 养业务员忠诚、减少人才流失的绝招。 要是还不行该怎么办?那就用最后一招:发展业务员二批。给这个不安 分的业务员提供一个市场,借给他流动资金,让他成为自己网络的一个分支。 往往能够让这些业务员感恩戴德,既有二批的功能又有业务员的功能。给自 己干毕竟和打工不一样,这些业务员的业绩往往有了一个质的飞跃。发展业 务员二批,把潜在的敌人变成朋友,不仅可以满足内部优秀业务员想当老板 的心态,而且使自己的运作趋于安定,更可以加强对网络的控制。