很有礼貌的询问客户问这个问题的原因或者是他们想知道什么样的结果。如果客户解释不出来,说明他的也没有考虑好,你不用回答。如果他能够解释的很清楚,实际上会为我们提供很多解答问题的线索。问清楚原因和他们希望的结果可以保证我们不会答非所问。我们问客户“你为什么问这个问题”实际上也是对客户一种心理上的震慑,让他们不会随便瞎问一些问题,从而让我们占据心理上的优势。如果他们不愿意解释,因为他们问的这类问题往往有“陷阱”、是因我们上钩的,如果你能够把这个“陷阱”给指出来,会非常有效。对方会觉得你是知己知彼的。
很有礼貌的指出客户问的问题是错误的,或者根本不应该问这样的问题。你可以很客气的说:我们在很多客户那里也遇到他们问同样的问题。问这样的问题说明他们对……(这些地方说一些最最基本的概念,尤其是与正在谈的项目相关的)是理解错误的、不懂的,而且事实上确实后来也证明了这一点,他们走了很多弯路,遭受了很多教训、浪费了很多资金和时间、信誉。经过我们的……服务,他们认识到了这一点,改进之后取得了很好的结果。这样可以从根本上动摇一些不合理的问题的根基。