无论和客户关系多么和谐,只要一想到要向TA拉存款心里就会纠结。原本聊天气氛非常轻松,一到开口拉存款时,气氛就异常尴尬。如何体面地开口拉存款呢?
案例信息
有一次,行长跟某客户经理一起去客户那拉存款,见到客户后却不知道该怎么开口。于是只好东拉西扯聊家常,缓解内心紧张。不知不觉就到了快结束的时候了,客户经理实在忍不住了,只好直接说:“是这样的,不知道您月底有没有一两百万资金,帮衬一下我们?” 结果谈话气氛骤变,犹如我们的节操碎了一地……
分析建议
拉存款是高风险行为!强行拉存款,一方面会威胁自己尊严,也容易伤害客户。另一方面,缺乏留住客户的核心价值(专业+情感),也就意味着关系根基不稳,那么对手随时也可以拉走。
所以,从长远来看,存款不是拉过来的,而应该是客户经理用专业服务与情感关怀逐步吸引过来的。只要遵循这种“先予后取”的原则,大部分时候,存款是会自动来的。
比如,对于个人客户,我们可以把焦点放在先帮助客户建立理财观念上(服务型关系),主动教客户理财知识,让客户学习思考如何管好自己来之不易的钱,客户在我们的帮助下成长了,面对理财,心就踏实了,这样,客户就会慢慢地主动把钱搬过来让我们打理。
这就是:惟以心相交,方成其久远。而不是传统思路:先死乞白赖地恳求客户把钱转来,再琢磨如何帮客户理财,或者是有人干脆用产品来诱惑客户(交易型关系)。
当然,有时候也有特殊情况,比如,认识某客户不久,来不及提供专业服务和情感关怀,业绩压力太重,不得不找有潜力的客户碰碰运气,这就需要开口拉存款了。
那么,该怎么说呢?
参考话术:
“X总,有个事儿想请您帮忙留意一下。说实话,咱们认识不久,我还没来得及为您提供实质性服务呢,这就要请您帮忙还真是有点过意不去。
是这样的,通过一段时间接触,不知道我给您留下了怎样的初步印象?如果您觉得我的服务还算专业,那么我想有个小小请求——
您认识的成功人士多,如果谁有闲钱又不太会理财,不妨帮我引荐一下,一方面我可以教他们打理家庭理财,在通货膨胀形势严峻的形势下争取跑赢CPI;另一方面,您也算是顺便帮我了,您知道我们也有短期业绩指标。不论成不成,希望您不要有负担,先谢谢您哈。”
表达原则
以上话术基于以下3个原则,欢迎大家吃透营销中同理心的精髓,DIY出各类花式玩法。
1.要运用情感智慧,主动分享内心感受,做一个坦诚的人。毕竟,要发出这个请求自己心里是有压力的,对方听完也难免不轻松。,
2.不能只要求客户帮我们,要体现我们作为专业人士,如何帮助客户管理好这笔资金,这种双赢的思维模式才能让我们说的有底气,才能赢得客户的尊敬。
3.要预先给客户留好说“不”的台阶,不能把客户逼到说“不”很难受的境地。这样即使客户答应不了,也不会觉得尴尬。
拉个存款还可以这么高大上,我也是醉了。貌似至少有3点好处哦:
1.以攻代守。当客户看到我们的真诚和专业,就算没法做转介绍,至少不会轻易将现有存款转走吧;
2.平等对话。以前拉存款是求客户帮我们,现在是客户在帮他身边的人理财;
3.人文情怀。从头到尾都没有直接向客户拉存款,这不单给客户留足了台阶,也相当于给了客户主动做“大善人”的机会。