装修公司业务员谈单技巧1,当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回 回答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标 准以及施工队伍的等级来划分的,还可根据家庭的经济承受能力进行初 步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比; (3)装修的工程量:如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的 报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请客户提供平面图 和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有 平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎样回 答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面 的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个 方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等 的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户上当受骗、 蒙受损失。比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40 元日工刷了一天, 那么这樘门的油漆工费是40 元,而乙公司用一个70 艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用 了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆 质量也可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项 目叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说,我公司的质量价格比 是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时,应该怎样回答? 答:直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右,房租、 设计人员、助理人员,其他管理费,扣除员工工资加开支、公司的利润 就相当低,所以主要是做一个量,正所谓薄利多销的经验理念。 家装业务员电话营销的技巧 电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的 具体作用体现在: 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限,广泛推广业务 第一步:引起客户的兴趣 第二步:吸引客户的注意力 第三步:进行成功的预约 第四步:促使客户做出承诺 如果没有新鲜的东西,你打电话遭拒绝的机会就会很大,所以,一 定要在你电话的开头就能吸引客户,让他不得不听下去。不要指望客户 会有很强的耐心,听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你: 您好!王先生,我是**装饰公司,听说您在某小区有一套房子,您 是否正在考虑装修的事呢?(我暂时不考虑,谢谢——拒绝) 您好,王先生,我是**装饰公司,我们公司是国家三级资质企业, 我们(好,我知道了) 您好,王先生,请问您这个星期六有时间吗? 我是**装饰公司,我们(对不起,我没时间) 家装公司电话营销培训, 常见电话咨询问题问答 1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。 答:一般正规公司都是收设计费的,收设计费就是对设计师的职业 的一种尊重与尊敬,而且设计师也是有等级之分的,所以一般优秀的设 计都会收设计费,收费设计和不收费设计效果肯定不一样,设计师会用 更多的精力设计你的房子,本身也是对设计师的劳动成果的一种肯定。 收费设计意味着设计师为你做更多的工作,前期设计方案的沟通与对你 的深入了解,到敲定设计方案,设计师都需要付出很多的精力,包括后 期配饰的选择与挑选,这个环节也是整个装修中很重要的一部分,出不 出效果,单单靠施工质量、施工工艺和基础装修那是不行。所谓装修和 装饰并重的理念。 2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要 答:一般装饰公司中,中型企业和大型企业都收管理费,他们一般管理上比较严格,有工程监理管理、项目经理,施工队公司统一管理制, 材料有配送中心,避免偷工减料等现象,每个公司都会有自己一套的施 工工艺标准,比国家最低规定的标准都要高等。所以一般的装饰公司都 会有这项、如果没有一般都是小公司。 3、问:你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答:主材一般都可以自购的,我们公司就是半包的模式。后者也可 以,但建议不要用这种方式了,这也是一种很传统的方式,业主需要有 相当的时间和精力和对材料专业的鉴定对平,需要具备很多专业的知 识。而且对工期容易造成延期,身心也很疲惫。 4、问:你们的施工队伍是自己公司的,还是临时叫的呢?你们公司 有这么多人吗? 答:我们公司的施工队是公司的,而不是实行转包制,也不是临时 叫的、更不是马路游击队。材料由公司统一配送,大到板材类,小至钉 子类。请你们放心我们工人,没有问题。任何想做大的公司都必须有严 谨的管理和良好的团队。“设计在先、质量为本、服务为魂”是我们公司 的宗旨,我们每个员工都需要去履行。 5、问:公司现在业务多不多?如何管理这么多工地? 答:目前业务也很多、工地虽多,但公司管理工地有序,每一个工 地都会有一个项目经理、工程监理、设计师一对一服务、客户经理进行 管理,我们每一个环节也不能疏忽,公司也需要你们业主的口碑做宣传。 所以公司很重视每一个客户,无论工程数额的大小,对待每一个客户都 一致。 6、问:你们公司在哪些地方赚钱?是不是就管理费和设计费?你们 公司的利润有多少?你们比马路游击队贵多少?能优惠点吗? 答:管理费和设计费有公司的一部分利润,每一个工程纯利润也就 千块,利润是很微薄的,公司的开支也很大。走品牌公司就是做的一个工程量、量大了公司才能生存与发展。从价格表面上看我们是 比马路游击队高些,但从我设计师水平、施工质量、施工工艺、材料等 级、售后服务的标准都比游击队的高很多,物有所值。 7、问:我已交了 1000 元,为什么图纸、预算还不能让我带走?是 不是其中有问题? 答:一般品牌公司都有这种管理,报价属于公司的内部资料,设计 方案属于设计师的劳动成果,而这些都属于每个公司机密性资料是不允 许泄漏出去的,同时也是对人们的劳动成果的一种尊敬和信任,而签完 合同之后,业主可以拿到图纸和报价,这个时候报价和方案就属于业主 的权利了。 8、问:你们公司的设计师是从哪里毕业的?你们公司用什么办法提 高设计师水平? 答:每个设计师毕业的院校都不一样,但是他们都是毕业于高校的 本科生、所属专业都是与本行业有关的,有建筑设计、环艺设计、室内 设计、园林设计等。公司每个星期都会对设计师进行专业的的培训、比 如公司内部比赛、定期参加全国设计大赛、到美术管参观大师作品学习 与借鉴,不断提高设计师的沟通能力、材料知识、施工知识、审美能力 等综合能力。 9、问:人家装修公司多半是免费出平面,看好之后交设计费,你们 公司没让我看到什么东西,就叫我交钱,这样有人叫你们装修吗? 答:我们公司也是的,免费看二维彩色方案平面布局图,也有给你 参考的三维效果图,各种风格参考图,定位自己喜欢的风格。 10、问:你们公司保修几年?装修后尾款留多少,你们公司如何保 证以后的质量吗? 答:我们公司基础装修保修2 年(公司所做的项目如油漆、吊顶), 隐蔽工程 年(水电路改造),终身维护。尾款为5%,统一按照装饰 协会的规定而进行。交完尾款后,合同上有保修单,签字与盖章生效。 而且如有问题,从接到业主的电话后,工程部会在 48 内小时内派负责 人到现场解决问题。 11、问:你们公司的优势在哪里? 优点: 我们公司(半包模式)和套餐公司(全包模式)相比较:我们公司 每花一分钱让你花得明明白白,毕竟现在装饰行也价格都是透明性很 高,半包工程,从设计上更能体现个性化设计,毕竟选材是自由选择的, 根据客户的不同定位或爱好而选择,个性化的东西是设计师用设计手法 设计出来的,而套餐属于全包模式,按建筑面积计算,从表面上看是很 省钱,其实不见省: 1、它无法实现个性化设计,因为套餐公司,把主材的品牌和款式规 定死了,业主只能从他们的展厅而选择那么几款,选材有局限性,不能 满足有些业主的需求,而且看得上的往往得加钱,最终这加钱那加钱, 最终价格也不便宜。 2、套餐公司不包含的项目也很多: 个性化设计部分:比如墙体等拆改新建项目、吊顶工程、造型工程、 电视背景墙等个性装饰部分、窗套、垭口及暖气盒等。 隐蔽工程:水电路改造、防水及地面找平。 超出标配项目或者数量之外的项目:开关面板、灯具、家电、饰品 3、套餐选择品牌材料或洁具,由于价格便宜,所以一般配的东西是品牌里面价格最便宜的系列,高价系列他们也配置不起。