在经过中小项目历练,可以负责公司主要项目,被领导、销售、客户认可,并能够独当一面后,售前就完成了初级到中级的进化。
中级售前
岗位:售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师
关键技能:懂需求、懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、知趋势、能写、会说
关键能力:学习能力、抗压能力、协调能力、引导能力
成长时间:3~5年
中级售前需要在各种技能上精进,如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。重点能够根据客户的需求提供解决方案,并讲解,在技术上被客户认可;配合销售不断达成签单。这个阶段的售前,要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景掌握。能够做出提升产品竞争力的有益建议;能够从业务角度发现或创造销售机会。
高级售前
岗位:解决方案专家、咨询专家、售前顾问
关键技能:懂业务、知趋势、能写、会说
关键能力:学习能力、抗压能力、引导能力、应变能力
成长时间:5~10年
售前的技术发展目标,是成为行业专家。
IT行业的圈子不大,有的业务只有两三个竞争对手,这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案非常熟悉、具备丰富的案例和实战经验、对竞争对手的产品和情况了如指掌、对专注行业的IT发展历史、未来发展趋势了然于胸。只有这样,才能紧跟客户发展脚步,不断为客户提供前瞻性解决方案,不断创造合作机会。
售前管理路线
高级售前再向上发展,就是售前管理。
以下分别对产品线售前和区域售前的管理路线作简单介绍。
产品线售前&区域售前区别(来源“IT售前圈”文章《售前是做什么的》):
很多大型IT厂商有多条研发产品线,同时,在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。
产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务,对产品有前瞻性的考虑和布局,面对全国市场。
区域售前更贴近客户,更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业,对业务了解的深度不如产品线售前,但广度要超过后者。
在这类公司中,产品型售前与区域售前,往往需要相互取长补短,同时出马。
产品线售前管理路线
一般IT厂商每条产品线都配有售前部门,由售前经理负责。
售前经理有以下基本职能:
管理职能:负责部门售前人员管理,业绩任务制定、分配