品牌处方药除了在疗效上具有优势外,在医院和患者中的影响力也不容忽视,通过加强与品牌处方药企业的合作,可以借助其临床学术推广能力为药店搭建“医-药-患”的桥梁,提升药店专业服务能力和扩大药品品牌影响力,并且通过一定的销售规模和影响力向品牌药企争取渠道和价格优势。
零售药店须改变传统处方药营销的固有思维——处方药不是普通商品,尤其是治疗慢性病的处方药,基本上都需要按照一定疗程长期服用。因此,提升对使用处方药的患者的专业服务能力,真正做到“以患者为中心”识别、预防并解决药物治疗过程中的问题,才能够获得患者的信赖。零售药店通过用药指导、健康宣教、指标检测、跟踪回访等措施,加强对患者的维护,从而提升患者的用药依从性,不仅有助于处方药的“以价换量”,还能确保客流的稳定增长,为进一步实施精准营销奠定基础。
在强化前台专业服务能力的同时,零售药店还应注重对服务过程中信息的收集整理,将有价值的客户数据提炼出来,以便开展更加深度的精准营销和服务,这就需要构建会员管理系统,对会员进行细分管理。与此同时,借助各种信息交流平台和渠道,与会员进行充分互动,例如按照病种、品类或品牌乃至健康需求组建不同的社群,通过各种信息传递来增加客户的粘性。
处方药微利时代,单品的盈利空间越来越低,因此零售药店要认真分析研究以处方药为主导的疾病及健康解决方案,按照“主导用药-支持用药-辅助用药-营养干预-器械检测-康复理疗-中药调理”的经度,结合同类品种中不同价格带的纬度,提升药店“立体化”品类管理水平,从而实现从“单品盈利”到“品类盈利”的商品营销转型。
综上所述,这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代。“4+7”犹如一剂催化剂,加速了药品零售行业的转型升级,好在距离行业彻底洗牌还有一段时间,给了当下零售药店充足的时间进行差异化和专业化的转型调整。是选择破茧成蝶、涅槃重生,还是选择安于现状、墨守成规,这是每个零售药店经营者需要思考和抉择的。