一般来说,世界知名展会都拥有优质的参展商资源,参展商邀请采购商与会已成为展会招商的重要手段。采购商在其行业领域交流时还会不断接触到许多新的买家。展会主办方可以利用这点,采用各种奖励办法发动参展商对外邀请买家到会。
对中外展会招商方式进行比较研究后可以看到,中外展会在市场定位、展会规模、功能作用等方面都存在明显差异。国外知名展会在招商理念、方法、手段、渠道等方面的先进经验可以借鉴但不能照搬。
中外知名展会在招商手段上基本一致。包括纸质和电子邀请、直邮、广告、活动攻关、营销等。但国内展会的自有媒体宣传方面比不上国外展会。比如,香港贸发局每月以展品为主题如科技、五金、家具等出版不同的宣传杂志,且发行了在线电子杂志及IPAD版本,及时更新行业动态及展品信息。
在招商渠道方面,国际知名展览大多是自有渠道,通过设立海外办事处的形式,在当地开展招商工作。各项经营与业务工作完全可控。
展会推介是吸引参展者、推广展会主题、建设展会品牌的重要手段。从国际通行做法来看,主办方一般会将展会收入的10%?20%用作展会宣传推广的资金投入。
国外品牌展会在招商推介方面可资互鉴共享的成功经验,归纳起来主要有以下方面:
一是要充分利用展会的参展商资源,发动参展商来进行展会招商。
二是要与商协会建立战略合作关系,通过市场化运作达到互利共赢。利用行业商会的力量,协助邀请专业买家赴会。同时,与海外媒体、公共公司和旅行社等机构开展战略合作。
三是通过举办一些大型活动来吸引观众。如汉诺威信息通信展CeBIT下设了商务、政府、学术、生活等分论坛,提供专业信息和解决方案。展会要以服务促招商,利用大型活动配合招商会有更好效果。
四是通过现代化的信息技术手段,利用数据系统提高展会营销效果。
还应当看到,无论中外展会,同样都会面临一个如何提高招展招商工作的针对性与有效性的问题。