还有一种,就是通过裂变的活动带来新的流量,也是存量带增量。
什么意思?
就是在已有的用户社群里,做一些裂变的活动。什么是裂变活动?简单举个例子,比如我们经常看到朋友圈发的海报,如果要参与这个活动,那么就要加微信或者转发朋友圈。
接下来,我们再来看比较重要的步骤,如何成交……
3.2 成交
什么叫成交?成交就是顾客购买你的产品和你的服务。如果只有流量却没有成交,这相当于=0。
但是这里有一个特别关键的点,这个点很容易忽略掉,什么关键点?
就是一切的成交都是解决信任问题,只要解决信任问题,那么就很容易成交了。
所以说,不购买=不信任。
在微信体系内成交,有很多种方式,比如说微信朋友圈成交,一对一私聊成交,微信群成交,公众号文案等等,那么针对不同的这个成交方式呢,就有不同的方法和技巧。
我就随便举个例子吧。
就拿微信朋友圈来说,你是否存在下面的问题:
不知道每天该发什么朋友圈;发了但没有顾客关注,没转化;还没有系统的朋友圈矩阵。
那你做好了下面的工作吗?
微信昵称:是够专业,识别度高是否高?
微信背景:是否能够提现团队名称,公司口号,或者专业的形象?
微信头像:是否提现专业或者靠谱?
等等之类。
关于如何成交,没有几万字是很难说清楚的,中间涉及到很多心理学、营销学上的知识,如果能灵活运用这营销八要素,我觉得成交应该不是很大问题。
因篇幅有限,具体如何成交,我将在之后文章逐一分享。
做好了成交就够了吗?
不,如果没做好下一步,就很有危险……
3.3 复购
第3个步骤,是复购。
上面也说了复购的重要性,比如,只要复购1次就能把业绩翻一番,能降低引流成本,能降低人力成本,能塑造品牌形象等等。
我们换个角度想想,如果一家企业的产品只有拉新,没有复购会怎样?
那很大可能是,卖出的产品越来越少,企业就会衰落。
所以说,复购定生死,并不过分。
那,我想问你,用户为什么会再次买你的东西?
是你的产品好吗?嗯,好像是这样。
但,为什么顾客只在你这里买,不在其他竞品买呢?
这样还没说到点子上,还没有说到本质上。
那问题来了,复购的本质是什么?
复购的本质,就是客户的忠诚度。因为有了忠诚度,所以他才会不断地复购,不断地转介绍,甚至会抵制其它品牌的产品。
那么问题又来了,我们该如何提高复购呢?换句话说,我们该如何让用户产生这个行为呢?
这里,总结了一个公式,也是一个用户激励行为模型,叫行动=动机+能力+触发
该如何理解这个公式?
动机对应的是流失挽回体系,触发对应的是售后体系,能力对应的是会员体系,只要把这三个体系做好了,就能很大概率提升复购率。
比如售后体系的数据标签、回访流程、专家人设、客情互动等等。
比如流失挽回挽回体系中的用户调研、激活沉默用户等等。
比如会员体系中的等级设计、会员权益、积分设计、仪式设计等等。
因为篇幅的原因,具体的关于复购的技巧和方法,之后会继续分享。
接下来,到了最后一步,涉及到是否能极大降低成本……
3.4 转介绍
第4步转介绍。
那,什么是转介绍?
简单的说,转介绍就是用户使用你的产品或服务后,感觉特别好,那么他就会向其他用户进行推荐,又带来一些用户使用或购买你的产品。也就是之前在文章里说的,打造超级会员。
一个很明显的特点就是:很多人会高频谈论你的产品。
先说下转介绍的好处:
能够带来很多顾客,转介绍是免费的广告,能够够降低引流成本如果转介绍好,那么广告效果也会更好
那问题又来了,该如何做好转介绍?
其实就是要做好这4种体系:转介绍者、传播设计、机制工作、测控优化。
什么意思?
因篇幅有限,我稍微简单解释下:
转介绍者:谁来会帮你转介绍,要找到这个人,并非所有人都适合做转介绍的,所以要筛选这些人。
传播设计:我们要帮用户想好产品的话题,主动制造话题,让用户有话题可说。
机制工具:我们要给提供传播的工具,比如说传播的物料、文案、客户故事等等。
控评优化:通过监控各种自媒体平台对产品的评价,可以主动曝光产品故事,对我们有利的评价要进一步扩大,对我们有害的评论就要分析并找到原因了。
好了,4个步骤基本介绍完了,有个底层思维,我希望你也能受启发:用复购、转介绍来代替传统的广告和渠道。
说到这里,还有一个需要注意的是,我们要从流量到转化的思维,转变以用户终身价值为核心的用户运营思维。
换句话说,我们服务用户不是一次性的,而是要长期的维护,这样才能获取用户的最大价值。
谈完了打造思域流量的4大步骤,接下来再讲讲风险和机会,这个也是很重要,越早明白越能受益……
5.私域流量有哪些风险?
这个环节,我们再稍微谈谈私域流量的一些机风险。
机会就不用说了,目前是私域流量的红利期,能够处在红利期,就类似于站在时代的风口浪尖上,能够快速获得发展。
企业越早打造私域流量,越早能降低成本,增加复购次数,带来口碑传播,这个就不用说了。
我直接放一张图,就不多说什么了,懂的人自然会很兴奋。
我想更多的来谈一谈私域流量有哪些风险?
第一个风险,竞争会越来越激烈,这是伴随机会而来的。
那就是,我们越早入场就越能享受到前期红利,我们越晚入场,这种红利就会比较少,难度也会加大很多。
举个例子。
比如,之前是公众号投放的红利期,投入成本小,带来的收益却很大,甚至很多企业,通过投放销售额就达到了千万级别。
但到现在,虽然公众号红利还有,但是投放成本已经翻了几倍,再加上竞争者越来越多,效果也没有前期这么好。
所谓的红利期本质就是:短暂的供需不对等,带来的超优性价比。
所以,最终它肯定会回归正常,也就是说成本会更大。
第二个风险,平台的规则也会将越来越严格。
这个是什么意思?
比如说你想要在一些流量平台,比如百度、淘宝、今日头条等等,把用户引流到微信体系,那么到时候这些平台,它对引流方式和形式,肯定会越来越严格。
除了流量平台规则到时候会越来越严格外,社交平台同样也会约严格。
举个例子,微信从打击诱导分享,到打击微信外部链接违规,力度一个比一个大,甚至狠起来,连自家产品“微信读书”、“微视”也不放过。
所以,还是那句话,越早入场越有利!
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小总结
好啦,现在我们一起来总结下
流量的本质不是流量,它其实是流量背后的用户,流量在哪里,生意在哪里;私域流量本质是做好用户的精细化运营,虽然能节省流量成本,获得稳定客户,但相应的内容、服务、用户关系要做得更好更精细;不要纠结私域流量概念,我们还是要看最终的效果;私域流量有4个好处:降低营销成本、解决用户留存、提升用户终生价值、口碑效应;新媒体商业模式图:引流、成交、复购、转介绍,裂变是贯穿到各个环节。现在是私域流量的红利期,未来,流量平台和社交平台规则将会越来越严格,越早入场越有利
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我是@杨坤龙,媒老板商学院创始人,90后新媒体老司机,在行运营类第一行家。从业4年,曾参与50多个公众号运营,近20个品牌新媒体营销推广,累计5万多名付费学员,个人公众号【坤龙老师】。
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