第十章 药品促销策略 第一节 药品促销的基本概念 一,药品促销 制药企业的有关信息通过种种可能的方式传递 给目标市场,使目标市场对企业产生信任感, 给目标市场,使目标市场对企业产生信任感, 认识到企业所生产的药品给自己带来的利益, 认识到企业所生产的药品给自己带来的利益, 及其需求并最终促进其完成购买行为的一系列 活动的总称. 活动的总称. 二,药品促销的作用 1,实现制药企业与外界的信息沟通 , 2,刺激需求,促进新药的推广 ,刺激需求, 3,有助于实现品牌差异化,增强企业竞争 ,有助于实现品牌差异化, 力 三,药品促销(Promotion mix) 药品促销( ) 促促促促 人员促销 非人员促销 Personal selling 人人人促 Advertising 广广 Sales promotion 营营人广 Public relations 公公公公 Direct marketing 直直营促 四,影响促销组合的因素 促销目标 市场状况 产品因素 1,产品的性质 , 2,产品寿命周期 , 推动与拉引策略 第二节 药品人员推销 一,药品人员推销的类型 支持性推销——医药代表(medicinal 医药代表( 支持性推销 医药代表 representation) ) 商务推销 二,医药代表的作用 1,传播药品信息 , 2,树立和拓展企业,产品形象 ,树立和拓展企业, 三,商务性推销的作用 1, 获得订单,签订药品购销和合同 , 获得订单, 2,管理营销渠道成员 , 四,药品人员推销的过程 寻找预 期顾客 准备 接洽 接触 客户 讲解与 展示 跟进 服务 达成 交易 异议 处理