首先,要看整个盘,我们以销售部门老大(销售总经理或销售副总裁)为例才好回答这个问题,先弄清楚以下4件事:
1、业绩计算:
以公司现有产品为主,但是其他的项目业绩来源(还包括来自公司客户、续约合同)也是计算进来;业绩达到一个短期目标(例如100 万时,调整薪资和增加每个月差旅津贴);
2、奨金计算:
奨金以毛利25%,扣除人员工资、社保、差旅后计算,回款80%及以上开始按80%的比例每季度计算发放一次后当月发放;
3、协议规定:
二季度视情况负责销售事业部,依业绩状况,薪资、奖金做一个协商。调整如果双方有一方不同意,继续这个协议内容;
4、成本计算:
被授权拥有目前销售团队成员的任免权和调整权,包括初期会聘用1-2位兼职人员(每个月薪5000 左右,扛指标),兼职人员的奨金以比照上述2、内容回款后发放,奖金办法另订。至于原来人员,考核3 个月内陆续调整。调整的人员可以新进人员补充,成本以不超过原来的成本为原则。
学会扛获利与损失(Profit & Loss;P&L)的责任,把部门的目标、荻利、人员、市场、产品定价、成本做一个详细且结构性的规划,才可能抓出真正成本在什么区间,一般来说,成本在毛利的15%-25%之间比较常见。