一、第三终端客情关系的重要性
我们知道,第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展,有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元,然而,笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县-天峨县(人口约14万人),进行第三终端开发时,取得了普药一年销售近100万元的良好业绩。仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好,客户都愿意长期要他的产品。
二、该不该做第三终端客情关系
第三终端地广人稀路远,主要依靠商业单位来覆盖,那么客情关系还要不要维护呢,笔者个人认为是必须的。上面的例子就是很好的说明了第三终端不仅仅是拼价格,客情关系也会起到很大作用。至于具体到一个企业是否真正现在就开始做第三终端客户的客情维护工作,则取决于一下三个因素:
1、市场潜力
你企业的产品在该第三终端市场区域内是否具有很大的市场潜力,能够通过到位的客情关系维护而使产品销售上到一定的量?如果您分析调研判断的结果是这样,那你就应该毫不犹豫地去建立客情关系,而且早建立一步肯定好过晚建立一步。
2、产品结构
你自己企业的产品是否形成了产品群,如果是就应该马上做,不是就应该缓一步;
3、是否有一个相对长远的规划。
企业是否有一个2-3年的客户维护计划,愿意先花钱来维护客情关系,而且人员相对稳定,这样业务员为了长远的收益会选择认真去建立客情关系的。还有需要有资金支持,能够有一个稍微长远点的规划,就应该去做。
三、如何进行拜访并建立第三终端的请关系
现在一些大企业或者外企,往往营销管理的重心在大中城市,没有人愿意真正扎根乡镇进行第三终端的营销工作,因此第三终端客户的客情关系不象医院和药店有人定期维护。就是说第三终端的客户很少有机会接触厂家人员的服务和拜访,因此如果有企业的销售人员能够沉下去,真正扎扎实实去建立客情关系,则建立与维护客情关系的成本不高,只是交通成本稍高一些而已。那么如何进行第三终端的客情维护呢。下面详细介绍第三终端客情维护兼拜访的方法步骤:
1、 先弄到第三终端客户名单,建立客户档案
在广大的第三终端,做客情维护的前提是你必须按照二八原理先弄清谁是第三终端的客户,才能有针对性制定拜访计划
一般来说,我们可以把第三终端客户分成以下五类:
• 县级医院