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什么是KA商家
KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户,对于企业来说KA商家就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙、佰宜万购等,或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端,如上海联华、北京 华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的萎缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,企业通过KA卖场可以获得较大的销量,KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题。
KA商家的特点
不同企业对KA商家定义不同,一般指,国内国外大型连锁超市,商家,单店面积至少有3000平方米以上,商品种类要齐全,能满足大多数人的一次性购物需求,人流量大,营业状况良好。
这类商家交通便利,处于主要商圈,购买力强,信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做销量,做品牌。但缺点是:门槛高,要求高,费用高,结帐周期长,手续繁杂,它掌握着谈判筹码的优势,处于谈判的主动地位。
它要求供应商,产品品类有自己的优势,组织运作要与之相对接,管理运作怎么来做会更好,比如,像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划(Joint BusinesePlan),并做销售回顾,其中JBP附件含:KPI主要表现指数,8020分析,积分卡,财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影,如果是和沃尔玛全国系统合作的话,沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。
KA商家的分类
一般KA客户可以分为:
1.总部或区域集权制的KA客户,比如麦德龙、大润发、卜蜂莲花等等,它在运作上,对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略;
2.拥有门店自主权的KA客户,比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同,交由区域或门店签署,具体运作也交由门店来负责。
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