销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于保险销售技巧和话术大全,欢迎借鉴参考。
1、说话要有技巧
人们常说,"好话一句作牛做马都愿意",也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有 ”赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评? 保险销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2、要学会聆听
这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了,就是要学会听话。聆听有三个主要内容: 听、问、揣摩。
首先, 保险销售业务员要通过听,来让客户发表意见。 这个关键点是自己少说话,记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说,那是很要命的事情,言多必失,这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言,获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉,最难搞定的客户不是问题问的多的人,而是几乎不说话的人,当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情,很平淡的回了你一句话:好的,我知道了,考虑考虑再说。”完了,你傻眼了,这个客户什么意思呢? 你搞了半天,还是没摸透他的意思。
其次,要学会适当的询问。询问的时机很重要,保险销售业务员聆听的过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思时,或者不能准确的把握客户的意图,你可以通过适当的发问,客户便会条件反射性的回答你的问题。这样,你才能听的更明白。
最后,要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了,问也问了,倘若还没彻底弄清楚客户的意思,那就白搭了。因此,聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程,通过揣摩客户的意图, 不断调整自己的应对思路,从而能够准确有效的与客户进行交流。
如果做不到以上三点,那么你这次沟通就是无效的,生意注定会失败。
3、杜绝主观性的议题在商言商
与你推销没有什么关系的话题,保险销售业务员最好不要参与去议论,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语,我们会事先进行一番漫无边际的聊天,谈天说地,天文地理,国内国外,无所不及。但是,记住,这些仅仅属于闲聊,保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论,而要学会认同客户的观点,以彰显客户的睿智。这才是技巧。
4、少用专业性术语
有的保险销售业务员面对客户时,为了表现自己很专业,经常用专业性的术语和客户介绍,让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态。由此产生,拒绝是顺理成章的了,保险销售业务员便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,保险销售业务员把客户当作是同仁在训|练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?
如果保险销售业务员能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的。
5、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一 颗" 定时弹",一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为保险销售业务员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户"货比三家",惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
6、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,保险销售业务员表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
切记: 不要攻击、贬低你的竞争对手,即使保险销售业务员不赞同,也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。
7、避谈隐私问题与客户打交道
主要是要把握对方的需求, 而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是保险销售业务员常犯的一个错误。
有些保险销售业务员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系? 就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展? 也许保险销售业务员还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种"八卦式"的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。
8、少问质疑性话题
业务过程中,保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,"你懂吗"" 你知道吗?""你明白我的意思吗?""这么简单的问题,你了解吗?",似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。
如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,"有没有需要我再详细说明的地方?"也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对保险销售业务员说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
9、变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议保险销售业务员还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,建议保险销售业务员不要拼命去硬塞给他们,在讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。