情景一的第1个子情景是微软收购诺基亚手机业务,第2个子情景是微软收购其他手机厂商,第3个子情景是微软自主研发成为移动设备制造商。每一种子情景又都有可能有两种主要的结果,一种是对诺基亚有利的结果,另一种是对诺基亚不利的结果。
诺基亚首先针对微软通过自主研发成为手机制造商的可能性进行了分析以及相关的信息收集。分析表明微软自主研发手机的可能性很小,而且即使微软决定自主研发,诺基亚也可以通过和微软达成新的合作协议得到合理的补偿。此外,李思拓通过个人关系私下向微软董事长鲍尔默了解到,微软基本上没有考虑自主研发手机。
在排除了这个子情景之后,诺基亚开始分析微软收购其他手机制造商的可能性。一个最可能的收购对象是台湾的宏达国际,而微软当时的确已经派出一个团队对宏达国际进行尽职调查。为此,诺基亚一方面开始着手准备起诉微软,另一方面设想如何可以在微软决定收购宏达国际的前提下,与微软达成某种新的协议并获得补偿。
展开谈判。在充分考虑了其他的情景之后,诺基亚开始聚焦与微软进行谈判力争以满意的价格把手机业务出售给微软。首先,诺基亚董事长李思拓争取机会和微软董事长鲍尔默进行了多次充分的沟通,李思拓从鲍尔默的角度分析了微软的处境,并参照鲍尔默话语中的信息,认定微软既不会自己研发手机业务,也不大可能收购宏达国际。双方在几次沟通后,讨论聚焦到如何促使微软达成收购诺基亚手机业务上了。
2013年4月,诺基亚和微软进行了第1轮谈判。由于微软给出的报价远远低于诺基亚的预期,这轮谈判很快就失败了。第1轮谈判失败后,李思拓进行了反思,认为他应该更多的和鲍尔默进行一些非官方的交流。此外,诺基亚和微软设计了一种4×4的会议方法,由双方董事长、CEO、财务总监和法务总监配对分别进行会谈,大大提高了沟通的效率和效果。
为了提高和微软谈判的能力,诺基亚团队采取了一种称为“企业价值三角划分法”的方法对微软可能的出价进行预测。第1个角度是基于微软上次的报价,这个报价显示了微软对诺基亚价值的初步看法,可以从中分析出微软对诺基亚的相关信息掌握程度,以及微软的估价计算方法。第2个角度考虑的是如果微软放弃收购诺基亚,转而收购宏达国际将会付出多大的收购代价。根据诺基亚与宏达国际的差异,可以进一步得出微软下一步可能的出价。第3个角度着眼于诺基亚的内在价值,即利用诺基亚对自身信息充分掌握的优势计算诺基亚手机