欲擒故纵法
欲擒故纵法原来自于古代的“三十六计”中广泛套用于古代战场上的一种战术。

基本介绍

中文名:欲擒故纵法出自:三十六计类别:战术又称:冷谈成交法

什幺是欲擒故纵法

欲擒故纵法又称冷谈成交法,是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽鬆心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。

欲擒故纵法的技巧

1、运用挑衅话术引起顾客的重视。
2、待顾客态度转变时,再运用热情法则感染、激励及恭维顾客,规劝其购买。
通常,顾客在决定购买时会犹豫不决,这时就需要有人给他提供足够的信息,销售员就要充当此种角色。对于高价的东西销售员应儘量殷勤地向顾客解说,让他觉得你“以客为尊”,他理应受到这种服务。之后再运用欲擒故纵法,对顾客说:所有的事情我都介绍过了,剩下的就由你决定了。