在反复阅读《富兰克林自传》的过程中,我发现富兰克林非常有说服力,几乎所有人都愿意相信他,一些重大的公共事件如果没有本杰明·富兰克林做背书,市民都不会投入进去。这个发现很吸引我,所以我打算以“富兰克林如何说服别人”为主题,研究下他的具体操作办法。
接下来,我从书中挑选那些与“说服别人”有关系的小故事,试图找出背后的规律。
故事1:吃素食
富兰克林12岁开始在哥哥的印刷店当学徒,按照他当时的学徒契约,他要到21岁才能够拿满工资。富兰克林有吃素食的习惯,当时大家吃住在一起,如果单独为他做素食,长期下去会挺麻烦。但是富兰克林确实不想吃荤菜,他如何说服哥哥让他有素食可吃呢?他向哥哥提出:加入你愿意把我每周伙食费的半数给我,我愿意自理伙食。他哥哥立马就同意了。
本杰明很小的时候就明白,如果要说服别人做什么事情,最好用利益去说服他,而不要试图用讲道理的方式。他跟哥哥提出的建议里面就充分展示了这种说服的智慧,让哥哥赚取一半伙食费,比讲一大堆道理管用得多。
故事2:放弃生硬反驳和独断式立论
有一次,一个贵格会的朋友提醒富兰克林,有人觉得他很自大,而那种自大又在谈话中显露出来,他在讨论问题时,总不满足于自己是正确的,还有点盛气凌人。后来根据他的观察,凡是喜欢争论、抗辩和辩驳的人在工作中一般总是倒霉的。尽管有时候他们获得胜利,人们总是憎恨他们,获得人们的好意比胜利更为有用。所以,他决心改掉这个毛病,让自己成为一个谦逊的人。他买了本色诺芬的《回忆苏格拉底》,研读苏格拉底的对话法。从那以后,他养成了用谦逊的口吻表达个人意见的习惯。每当他提出任何可能有争辩的意见时,再也不用“一定”、“无疑地”、或任何表示肯定意见的字眼。相反地,他常常使用“我猜想,在我看来好像是,假如我没有弄错的话”来表达自己看法。
富兰克林劝导我们,切勿采取一种独断式的,自以为是的态度去说服别人。这种态度总是引人反感,往往引起别人的反对。哪怕自己深信不疑,说话的时候也要外表谦逊。
故事3:匿名投稿
富兰克林15岁的时候,他哥哥的报纸在当地已经小有名气。很多绅士们经常给印刷所投稿,然后聚集在一起侃侃而谈,说他们的文章是如何如何地受当地人欢迎。富兰克林跃跃欲试地想要投稿,但是他又担心会招致哥哥的不满,从而不给他发表。于是,小富兰克林设法改变了自己的笔迹,写了匿名文章,晚上放到印刷所大门地下,就当是投稿了。第二天那些绅士们读了那篇文章,都赞扬写得好。后来本杰明如法炮制,匿名投了好几次文章,每一次都收获了不少好评。虽然人家不知道写作者是谁,但是富兰克林还是从他们的赞许声中得到了极大的满足。
富兰克林长大后热心公共事业,开办学院,创建北美第一家公共图书馆,都使用了类似的办法。他从不把那些计划当作是自己的创意,从不宣扬自己是首创者。尤其是当他要去寻求帮助的时候,他总是会归功于别人,把自己隐藏起来,避免自己看起来比别人高明。富兰克林认为,目前牺牲一点虚荣,以后可以获得巨大的回报。
虽然富兰克林没有明确解释这种方法的原理,但我认为这是为了避免激活人们的羡艳/嫉妒倾向。通俗点说,假如我有一个很高明的主意,但是需要求得某人帮助。如果我直接告诉他那个办法是我自己想出来的,那他会不会这么想:你牛你上啊,怎么还要找我帮忙?但如果我说这是别人的主意,我只是个跑腿的,那说不定他就心里平衡了,愿意大发慈悲帮我一把。
故事4:艰难创报
富兰克林的印刷店初创期间,他的勤劳是有目共睹的,而且还借由有名望人士之口,把他的勤劳美名广为传播,给人留下了良好的印象。为了获得商人的名誉和声望,他避免一切不好的印象,从不进入奢华的娱乐场所,也不像个富公子一样的打猎,他衣着朴素。有时候还把印报纸的纸张装在独轮车上,自己推着经过街道运回家中。在公众眼中,他是一个勤劳上进的青年,严守信用,从不拖欠,所以很多商人主动请求和他合作。
这就是个人口碑的重要性了。我很勤劳,不是我自吹的,是你们大家看到的。如果看不到,大咖会替我说给你听听,时不时的,我还会在你们眼前表现一番,反正总会让你知道我很靠谱。当我的良好形象印在你的脑子里面的时候,哪一天你若需要共享什么好处就会想到我了。人啊,总是愿意帮助那些值得帮助的人。正如《天路历程》里面说的那句话:我的剑留给能够挥舞它的人。本杰明从小喜欢阅读《天路历程》,也在自传中反复引用这句话,无疑对他是有很大启发的。
故事5:借钱
本杰明创办印刷店初期,购买设备缺乏资金,这时候有两个友人都提出要帮他垫付资金。本杰明不愿意对任何一位有所偏爱,伤害到另一方。他就向每一位借了所需金额的一半。
有多少人能够做到这一步?对照查理芒格的人类误判心理学清单,我知道,这就是理解了康德式公平的结果。当富兰克林的两位朋友都提出要帮助他的时候,他们心里是期待得到公平地对待的,如果期待落空,难免滋生不满的情绪。富兰克林正是因为理解这一点,才能够做到不伤害友谊。
故事6:借书化解敌意
在富兰克林从政以后,有一个很有影响力的人支持他的竞争对手而且对富兰克林有些敌意。富兰克林想要说服他化解这种敌意,但是又不愿意卑躬屈膝。他怎么做呢?富兰克林的办法很奇特:他找那个人借了一本书。后来那个人就变得对富兰克林友好起来了。富兰克林这么做,是因为他相信一个道理:如果一个人帮了你一次忙,那么以后他会比受过你恩惠的人更乐意帮助你。
研读过心理学的人,会知道这是人类避免不一致性倾向在发挥作用。我若改变不了你的想法,我就先努力改变一次你的行动,你的头脑为了避免不一致性,会为你的行动寻找一个合适的理由,以便让那行动看起来合情合理,然后你自己就会说服你自己了。在这个案例中,那个有影响力的人帮了本杰明一次,他的大脑会告诉自己“我的行动肯定是对的,我既然帮过你,那说明我是不讨厌你的,那以后就继续对你友好些吧”。
故事7:募捐
曾经有一个牧师来向富兰克林求助,他不知道该如何去募集足够的款项来兴建一所教堂。本杰明的建议如下:首先,我劝你先向那些你知道一定会出钱的人募捐;其次,向那些你不知道究竟会不会捐钱的人募捐,并把已经捐了钱的人的名单给他们看;最后也不要忽略那些你相信不肯出钱的人,因为其中有些人你可能会看错的。
这里,富兰克林巧妙运用社会认同倾向原理,那些对捐款犹豫不决的人,如果在名单中发现有很多认识的朋友,不捐款就显得自己吝啬,不够脸面和他人为伍,他很可能就会下决心捐款了。另外,它还包含了一种证伪的思想在里面,那些原以为不肯出钱的人,也许只是对其他事情节俭,对宗教事业也许很慷慨,谁知道呢?对那些人原本的认知是很主观的,不要被主观想法把持住,应该大胆证伪,客观求证。

总结:

《富兰克林自传》是一本相当有含金量的书籍,我无法用一篇文章概括全书的精华,因此我只能从“说服力”这个角度先做一个粗浅的尝试。富兰克林是怎样说服别人的呢?我认为主要有三点可供参考:第一,利益优先,不讲空话,我们现在倡导的双赢就是这个意思;第二,保持谦逊,话不要说太满,不使用肯定字眼,也不去直接否定他人观点;第三,如果自己确有高见,也不要居功,避免遭人嫉恨,说服的目的是为了合作,不是为了满足虚荣。如果要总结成一句话,就是说服他人的时候,不但要考虑他人利益,还要尽量照顾他人颜面。