看着同学的网店开得风生水起, 小 A 怀揣着出人头地、 翻身做主的梦想毅然辞去了工作,投入网店大军的怀抱。 从11年9月份开始, 靠着分销的模式如今也做到了两钻。 “借我一双慧眼吧, 让我把这纷纷扰扰看清” , 这是小 A 决定做分销后内心最大的呼唤。 对女装不了解, 且男装类目也较为火热, 小 A 决定从男装下手, 但找个靠谱的供应商可没有看起来那么容易。 淘宝平台虽说比较可靠, 但林子大了照样是什么鸟都有。 从一开始的无头苍蝇乱冲乱撞, 现在的小 A 在供应商挑选上颇有些心得。 挑供应商那就是丈母娘看女婿, 家室背景、 自身条件、 未来潜力等都是缺一不可。 总之挑选上两情相悦的供应商, 需要考虑的因素很多, 折射到供应商的选择则可以大致归纳为三大板块: 服务、利润、 实力。 不能掉队的服务 “不把分销商放在心里的供应商就不是一个好供应商” 想到曾经合作过的供应商, 小 A就来气, “分销是分销商和供应商互利共赢的事, 只考虑自身的利益、 目光短期、 服务差,这样的供应商根本无法合作。 ” 对小 A 而言, 供应商的人品最为重要。 这个人品一方面体现在供应商在库存、 发货以及售后的服务体系方面是否完备, 供应商能否承载相当的后勤服务工作量, 另一方面还体现在供应商能否对分销商提供扶持政策。 一个战略规划明确并且有长远眼光的供应商, 肯定会在分销上给予相当的优惠扶持, 这样才能为自己造势, 让更多的人来分销自家的产品, 通力合作将市场做大, 从而形成规模效应。 如果一个供应商只谈论自己实力之大, 产品之好, 那么对于分销的入门级选手来说, 大 致就可以排除这家供应商。 没事的时候, 小 A 也常常逛逛论坛、 帮派, 他发现有些好的供应商还会给分销商提供培训资源。 由于供应商在网店推广和运营方面有更多的经验, 要是能在培训方面提供资源,可以帮助分销商很好地了解产品销售和管理。 把利润嫁给分销 供应商人品很重要, 但分销商能赚钱才是王道。 货再好卖, 如果没有利润, 也只能沦落到给供应商免费打工的局面。 所以在筛选供应商的时候, 需要考虑供应商给予的利润空间能否让自己存活。 当初, 因为看到某家供应商的产品成本低, 利润空间相对较大, 小 A 就开始与他们合作。 因价格便宜, 销量开始慢慢上去, 但退货、 中差评也随之而来, 小店一度濒临关门的局面。 “销售产品是一个长期的工作, 要保证后期的利润, 产品本身的质量必须要做好把关。 ”痛定思痛, 小 A取消了和该供应商的合作, 在产品质量的把控上也变得更为严格。 当然, 挑分销商的时候还得留个心眼, 供应商的竞争对手数以及分销商的数量也是一个衡量标准。 一个竞争对手数量众多的产品和行业, 在起步阶段就已经杀红了眼, 这显然是不明智的选择。 同样在一个供应商下面, 分销数量过多也不是好事, 一个行业的容量有限, 面对过度招商, 造成分销商数量众多的这类供应商, 分销商们应该根据产品和自己店铺的规划进行调整。 实力的保护伞 在确保服务和利润的条件下, 能找到一个实力强大的供应商, 无疑令店铺在发展前期就会有优势。 对于供应商的实力, 首先需要考察产品在行业内的知名度。 知名产品在推广的时候比不知名产品显然有更明显的优势, 品牌影响力会对产品销售起到很大的作用。 对于供应商的实力考察, 还需要综合观察是否是生产商还是大经销商。 能找到一个直接拥有生产、 销售的厂家是一种优势。 但是很多线下有一定规模的厂家对于小批量的销售甚至一件代发并不会放在眼里。 所以可以采取两种策略: 其一, 联合多个同行, 形成一个小型的联盟共同洽谈, 这样既可以得到更加优惠的价格, 也可以让厂家开始重视。 其二, 寻找资金实力雄厚的大经销商, 有时候在经销商手上可以拿到比厂家更加优惠的代理价。 但是在保证服务和利润都比较有竞争力的情况下, 经销商手中的产品库存必须充足。 不过, 在这方面小 A 也碰了不少壁, 不少有实力的供应商对分销商的要求也很高, 有些甚至要求分销商店铺等级在两钻或者三钻, 这让初开网店的小 A 很无奈。 现在店铺已经发展到两钻, 小 A也有了一定的资质去选择一些大供应商。 总的来说, 分销商选择供应商, 犹如一场《非诚勿扰》 的相亲会, 不仅仅需要观察供应 商的软实力, 更需要考察供应商的硬性条件。 毕竟长久的合作, 需要一个牢固的依存关系,需要的是一个可靠的避风港。 这样作为分销的船才能越造越大。 挑选供应商的数据线索 通过店铺本身以及数据魔方专业版, 可以从数据中考察几个关键指标。 以此来判断进入的行业以及供应商的选择。 通过行业的相关数据来观察行业目前的市场容量以及竞争程度。通过不同行业和产品的数值对比, 观察进入哪个行业发展潜力更好。 考察供应商的一些硬性指标, 如店铺评分。店铺评分就可以看出供应商自身的运营能力,如果自身店铺的某项 DSR指标严重偏低, 就可以知道在哪块领域存在瓶颈。 继续观察品牌的一些指标, 包括年度成交金额、 年度环比增幅、 同品类店铺数、 同类店铺增长数、 客单价平均增长率。 同时了解供应商目前发展的分销商情况, 例如分销商数、 品牌排行、 品牌成交金额等, 综合这些数值考虑是否参与合作。