销售员如 何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客 户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三 是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体 语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。 3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个 竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要 他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报 告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会 写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇 报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售 员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;三是 要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专 业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售 员向经销商传递的。