某品牌比你便宜,你该么办? 我们经常在终端店铺里听到,XX家的东西和你们一样却比你卖得便宜,你家怎么卖得么贵?有些伙伴遇到这种情况,第一个反应是:不可能! 我记得我曾在一个商场内的女装休闲品牌里遇到这样一个案例:有一个顾客在看一条裙子,标价599。那顾客就说,你隔壁某某品牌只要399,一样的裙子你怎么比人家贵二百?结果,导购一口否定:决对不可能!这顾客也较真,她就跑到隔壁专卖店去拿这个裙子过来对比,后面还跟着个对方品牌的导购。后来一比较,还真看不出什么区别,这下,这家的导购傻眼了。 这就是我在课堂上分享过的关于顾客异议的比较类问题。 比较类是各种顾客异议里比较麻烦的一种,因为很多时候对比类是品牌与品牌之间的对比。比如顾客说,某家店某个品牌比你们好看,他们的质量比你们好,他们的价格比你们便宜。他们家的款式比你多,这些都是比较类的问题。那么,比较类的异议麻烦在哪里,最大的麻烦在我们终端导购的专业方面的不足。 那接下来,我们来聊一聊,这种类型的顾客异议应该要怎么样解决 比较类的异议,我们在解决的时候总共可以分为以下三步: 第一步是认同, 认同顾客的观点,比如:您说的那个品牌我知道,是个不错的牌子; 第二步是差异的对比, 找到我们与其他品牌不同的地方,就是我们的品牌与对方品牌有哪些地方是不同的,为什么会有差异; 最后一步,就是再次肯定自己。 在三步之中, 我认为最难的是差异的对比,这也是目前我觉得鞋服行业里面非常的欠缺的东西,很多人都想赚鞋服行业里的钱,但是,都没有下决心成为鞋行业的专家。 我们的鞋子有些功能,顾客是不知道的,如果我们员工也不知道,不去介绍,我们的功能就当于没有用。 知已知彼,我们才可能把中间这块对比做好,各位店铺管理人员,大家一定要有一个观念,导购的专业知识不强,肯定是我们区域经理、店长的问题,这都不用解释,因为各位没有教,平时没有监督,平时没有考核,所以,员工的基本知识就欠缺了。一旦基本知识欠缺,你要找出我们与其他品牌的不同就不容易了。 我们有时候在品牌总部聊的时候,听到的都是高大上的,我们的扣子都是都是纯手工打磨的。但是一到终端,导购根本连提都不会提起来。顶多就是说我们的扣子都是自己做的,可是谁家扣子不是自己做的? 我有次在店里面遇到一个导购,他跟我们说,我们这双靴子的拉连是YKK的,他不讲我没有兴趣,我就问他, 我说KYY好在哪?导购愣住了,他说,拉得比较顺畅,有什么拉链是拉的不顺畅的吗,我们现在是不是随便都可以上网搜索,KYY与普通的拉链区别在哪里,KYY实验证明可以拉几次,普通的拉链可以拉几次,YKK的拉链具一般都是有自锁的那种,而普通的拉链没有。我们的东西卖得贵一百两块,那么肯定要有贵的理由。我们总不能一直说,你穿起来真好看,这面料特别舒服,这没有说服力。 所以,这一块是我要让大家掌握的,叫做知已知彼。我们在终端的店铺里,要在一定的时间节点里,把每一个新的产品的所有的特性,必须要非常的了解,在介绍的时候运用上FABE,让我们的员工给顾客展示出来。 这种对比类处理起来很简单,你说的我懂,你说的那个品牌我知道,非常大的品牌,这是表示认同,不过我们跟他们还是有细微的差别,这时候是谈差距,因为有可能顾客说到的那个点,刚好是我们的缺憾,有可能是我们的弱势,没有一个品牌是完全强势的,被人家讲到弱势没有关系,把我们的强势拿出来,其实我们两个品牌各有优势,其实我们的品牌呢,在哪些方面哪些方面,比方说比方说比方说,最后要做一个动作,是肯定自己,要把所有的对方的品牌拉下水,在这里,要把所有的品牌拉下水,就所有的同类品牌里面,我们是做得最好的,这样就弱化一对一的攻击。 后面的叫做肯定自己,记得要说的叫做:同类品牌里面做得最好的,不要讲,在这几个方面,我们都做得比他们强,这叫攻击性强,我们这几方面是同类品牌里做得最强的。这回过头来,肯定自己的时候,记住,要把同类品牌全部拖下水,这样才能淡化一对一的攻击性。 回过头来看看,我们的本期主题 :当顾客说,某品牌的皮鞋和你们一样却比你卖得便宜,你要怎么办? 这里给大家的建议回答:是的,姐,您观察得挺仔细的,X品牌的这双鞋确实和我们家的挺像的,不过,我们家采用的材质是头层牛皮的,抗拉伸且非常透气,你用这样的价格买这双鞋子决对是物有所值。 我们来看看这样的回答,其实公式总结起来,就是三步:比较类主要是认同+差异的比较+肯定自己。 现在,各位终端店铺的伙伴们,你知道怎么样回答顾客关于比较类问题了吗?下次敬请期待:当顾客说,你这款鞋子太土了吧,你要怎么办? 第二期