本文笔者为大家复盘一个售前项目能够成功的几点原因,从中相信大家一定能收获些许经验。我曾经负责过一个上海的售前项目,这个项目是我在做售前那段时间最为牛逼的一个项目,之所以说它牛逼,主要体现为以几个特点:
1. 不战而胜
本来一个要招标的项目,通过售前阶段的沟通交流,招标变单一来源,直接把项目给我们公司了,避免了后面招标的残酷竞争,这是我理解的售前最高境界,不战而屈人之兵。
2. 最快的成交
从接到销售售前交流的任务到完成交流回来,总共3天,2天左右写方案,1天交流方案,而且时当天出差去上海交流,当天返回北京,连住宿的成本都节省了,交流回来的路上,销售就打电话过来,用户很满意,希望把这个项目直接给我们做。
3. 以少胜多,舌战群儒
这个项目不算大,五六十万的项目,但各级部门领导很重视,当时用户方来了很多人,有业务部门领导、业务人员、还有IT部门的领导、技术骨干等,问的问题也是五花八门,技术的、业务的、管理的、商务层明的、实施层面的,我们虽然只有2个人,可是却最终说服了他们。
复盘一下这个项目,能够成功的原因:
一、个性化的交流方案
这是个仓储管理的条码项目,我们有比较成熟的产品,也有配套的比较成熟的售前交流方案,按照一般的套路初次交流,就直接拿这个通用方案和用户沟通了。
这次提前让销售做了一下小调研,了解了一下参加交流人员的背景和关注点,根据这些内容做了很多个性化的方案调整,尤其在仓储物流管理层面给了很多管理的意见。
这样现场交流的时候,用户感觉我们的产品与他们的需求很契合,而且还有很多管理上的建议,让用户觉得我们不是纯搞IT的,是懂他们这个行业痛点的专家。
二、业务能力征服客户
我认为这个之所以能成功,最重要的原因是,在交流过程中,我们的业务能力成功引导了客户。
这次交流是我和另外一个行业专家去的,这个行业专家的招聘,是我们部门在售前层面的一个尝试,他先前是在日企做供应链总结,对供应链管理实践,尤其是仓储物流管理很有经验,但他不同IT建设,没有这方面的经验。
他进来之后,补足了我们在行业认知方面的短板,这次交流不但在方案层面补充了很多仓储管理的经验,现场与仓储部门领导的过招更是精彩。
这已经是很多年前的项目了,很多细节都记不清了,但有一个细节却记得很清楚,当时仓储部门的领导