影楼门市销售技巧话术影楼从业的经验分享可使影楼门市人员对一些不定单的顾客所找种种离去理由的回答, 系统化、规范 化,专业化的回答,对增加定单量有很大的帮助。 运用方法,门市人员背熟后灵活运用。 1、我们还是第一家,想再到其他地方转转看 答:马上按住她或握住她的手:“美女/帅哥,是不是因为我有什么地方没做好?让你不满意?还是觉 得价格太高了?你告诉我,我会帮你协调。 ”或问“你打算再去哪一家? A:“美女/帅哥,你怎么特别想去那一家呢?我曾经在那里工作了一段时间,就是从那一家用过来的,那边怎么说呢?有好多事情不便跟你说,站在朋友的立场上,我要告诉你,古摄影婚纱在本地区就是 最好的,你一定要相信我。 美女/帅哥要去某某影楼”,同仁说:某某影楼啊,有一个顾客叫 XX,就是在那家 影楼拍的婚纱照, 昨天她结婚是到我们古摄影婚纱来化的新娘妆 (强调的语气),昨天她真的很漂亮, 门市:“有些事情我们都是同行,真的不方便讲,XX 你放心的把你们的婚纱照交给我来安排,我会尽 力给你安排到最好。 2、我只是先代朋友来看一下,要是好再过来吗答:你要以你的意见为主,你觉得我们这里怎么样?我觉得你对你的朋友真的很好,你真是一个不错 的朋友,百忙之中还会抽空来帮朋友选择,你的朋友请你来看肯定是相信你的,你看今天我们聊了这 么久,这么长时间我相信你也能接受,对不对?借这个机会先把它定下来,给你朋友一个惊喜,哪怕 送你朋友当一个礼物嘛,让她先感受到你这个朋友真的不错,好人做到底。 3、我老公没有来,我一个人做不了主,下次再带他一起来 答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下, 你老公这么忙, 您应该直接帮他先定下来, 你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排。 4、我有朋友在某某家工作,不去那里觉得不好意思 答:真的!你有朋友在那家工作,哦,那里的 工作的 我都很熟悉,因为我也在那里工作过,上次那个 店的工作人员就是找的我,在我们这里拍的,我还给了他一个内部员工价呢,相信我,我也是你的朋 友,一定会帮你做最好的安排(她如果坚持要走,要了解她的朋友是谁?看看是不是某某家影楼的老 板,若是她肯定会享受很大的优惠) 答:XX,其实结婚是一件很麻烦的事情,如果你安排到以后的话,你除了拍婚纱照,还有其它很多方面的事情,联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来,所以你应该先做一些安排,而 且这段时间我们公司正在搞最优惠的全年活动,推出一些很特别优惠的价格,你很幸运,赶巧了,不 要把所有的事情都挤在一起,正好借这机会先提前安排一下婚纱照。 6、我现在还定不下来,回去问问父母亲 答:XX,你好有孝心,其实你现在预约结婚照是两个人的事情,只要你喜欢,就先预定下来,而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。 7、我们回去再商量一下,到时候一定再回来找你 答:商量是好的,多商量才能找一个最喜欢的方式出来,我有什么能不能帮你们的?是不是价格太贵了,还是礼服不够穿?放大照片不够大 ……(根据现场的感觉判断) 答:对啊,我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你,你看上去性格比较活泼,应适合一些清新、亮丽型的……(给她一些直接性的赞美和建议) ,平时有没有经常拍照的习惯?到时候你可以拿一些你角 度最漂亮或拍出你风格的照片来,给我们摄影师看作参考,如果你还有其他的要求,我可以都帮你记 下来,你放心,我会帮你做最好的安排。 9、价格太高,我要考虑 影楼门市销售技巧话术答:XX,太高了?这样子好不好?我帮你看看能不能替你做安排?另外给你介绍一下这个套系,可 是这个内容的产品就不符合你所想要的了 ……(退而求其次),我觉得我跟你很有缘,(或者是我觉得 你满支持我的,花这么长时间跟我聊,而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友) 金折给你(许诺可优惠20 元,或多赠几张照片),只要 XX 你再帮我们介绍顾客过来, 一定要介绍啊。 10、我朋友在这里拍过,感觉作品很假,动作重复得也特别多 答:(这种情况她有可能看过的是别家的,也许不是我们拍的) 先思考,真的?你有朋友在这里拍过? 什么时候来拍的?顾客回答: (如果真的不是在这里拍的,不能马上解释)或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的,不是特别喜欢我们帮她做的造型,当然如果你特别喜欢一些其他的风格, 我可以帮你安排,你放心我在这里已经特别注明了(拿出沟通表) 答:“我们可以帮你报销来回路费。(一般适合比较偏远的顾客) 12、钱不是问题,但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍 答:XX,你不要给自己这么大的压力,还没有拍就这么紧张,到时候拍出来肯定你会喜欢的,当然如果真的不满意,你要相信我,我会负责帮你另做安排。 13、我不要赠品,能不能再便宜点儿 答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如是你觉得其他地方不满意,我可以帮你再做安排, 而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到。 14、这里有没有别家那种相册?如果有,我才定 答:真的?XX,你特别喜欢那种相册,可不可以告诉我那种相册是什么样子的?是不是那种旁边是 边角框,中间带点 形,颜色是深的?没问题,我可以帮你安排,这种产品我们公司有货,等一下,我特别到仓库给你找(暗示她这个是我们公司淘汰的产品,但不能直接讲) ,你喜欢的样本,我会帮 你做安排,但是我觉得你对我不错,我还是要稍微跟你说一下,你看像这种样本(拿起我们的相册) 都是双接封式的组组合,不管是使用性还是看用性, 都非常的好,真的不瞒你说, 你喜欢的那种相本, 外观看起来还不错,可是翻久了以后就会掉落,我们公司当初就是因为经常性使用,拿回来一看,糟糕……!所以我们公司就宁愿选择像这一种,这种产品虽然成本很高,而且比原本那种高很多,但是 它比较能给客人一个交代 ,我们公司信誉很好 ,宁愿有好多本放在那里不用 ,不过你放心 ,如果你真的喜 欢,我会帮你找一本来 (然后客人确定 ,到底要哪一本 答:真的?xx?你喜欢像这样的一种韩式风格 ?没问题,我会帮你另作安排 ,但是,这对客人是因为花了 八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来(要站在朋友的立场上帮她想) 如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样, 每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会 有误差,更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品,这样子好了,我另外安排这个摄影师来 帮你拍照(指定摄影师要加费用 100 300元固定费用,但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋 友),你不要指定摄影师,我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用 16、在付定金的时候客人说: “明天吧,现在赶时间,明天再来定 答:用手握住她,全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。 17、这个样本是不是你们 摄影师拍的…… 答:当然了,你怎么会问我这个问题呢?在本地只有我古摄影婚纱摄影有成都的 摄影师定期来指导, 你知道吗我们公司还在成都办了一家全国最大的摄影化妆培训学校, 包括贵阳在内很多家影楼的摄影 师和化妆师都是我们学校毕业的,您就是不相信别家也应当相信我们家啊(笑着说) 答:王先生,麻烦你先付1000 元定金。有效(客人认为定金太多 ……)