情景1 独特的开场,拉近与客户距离的话术

模板1 莫急功近利:结合自己人际网络,营造愉快气氛,争取互利共赢
人们在实际生活的交流中,不仅仅看重对方在给自己宣传什么,更看重对方能为自身带来什么,生活阅历、人生故事、看问题的角度等,因此,一个有故事的推销员去营销自己产品的时候,可以通过与顾客增加交流,讲讲自己成功的故事,失败的经历,谈谈对人生一些问题的看法,拉近与客户的距离,而不是一上来就宣传产品,让客户觉得是如此迫不及待地要掏自己腰包。人的心理活动是一个过程,只有真正走进对方的内心,才能让客户心甘情愿地作出选择,这样成功的可能性也比较大。
实战情景
王先生是一家咨询公司的总经理,他的一个朋友小李在一家保险公司工作,这位朋友不仅和王总有业务上的往来,他们还是大学时候的校友,而这位朋友多年的经历,让他在保险公司业务方面做得很成功。两个好朋友也时常保持联系,都尽量为对方创造一些生意上的便利。一次,王总的另一位朋友小张的公司遇到了一些技术上的难题,这个公司刚刚开始筹划建设,在网站建设方面缺乏经验成熟的人才,王总想到了自己的朋友小李是计算机专业毕业,早年从事过网络建设和维护工作,把小李介绍给了小张认识,这样一来岂不是双赢。
小李:“您好,张先生,我和王先生是好朋友,他曾经向我说起您是自主创业,而且近年来取得了不错的成果,我听过后甚是钦佩,早就想来拜访您。刚巧昨天他对我说起您的公司在计算机技术上遇到了一点问题,所以就让我过来看看。您放心,我虽然是做保险的,但是对计算机这一行业还是很了解的。”
小张:“你是老王介绍过来的,我当然放心了,他昨天傍晚刚刚给我打过电话说起了您要过来,没想到您今天就赶过来了,真的是非常感谢。”
小李:“不要这么客气,给好朋友的朋友帮忙,是我该感到幸福的事。”
小张:“好啊,那我们先去看看这些让您 ‘幸福’的技术难题吧。”
小李:“好的。”
小张:“我昨天和老王通话的时候,听他提起您现在在保险公司工作,刚好我最近想给我们公司的员工买份保险,您看看可不可以给我规划一份保险方案呢?”
小李:“您是计划给员工买什么保险呢?”
小张:“我是这样想的,保险不能买成一种,因为我们单位有几位员工年龄相对较长,最好买健康险,另外几位的孩子正在接受高等教育,我想买成理财险,您看如何?”
小李:“您真是一个细心和热心的老板,他们有您这样的老板,是多么令人羡慕的事情。您刚刚说的观点,我特别赞同,‘因人而异,化解风险’,这正是我一向规划保险方案的原则。”
小张:“他们在我公司创办初期做了很多工作,给我默默的支持,在我感觉坚持不下去的时候,是他们的帮助和支持,让我坚定了信心。所以现在公司慢慢发展起来了,我不能忘记了他们,一定会把他们的利益放在首位。”
小李:“相信你们如此团结一定能取得能更好的业绩。听了您的话以后,我向您推荐 ‘健康险’,这种保险的险种有20多种,基本涵盖了容易发生的一些重大疾病,而且这种保险有一大特点,就是一旦参保就会成为公司的股东,有权利参加公司的分红,而且是终生的,您觉得这个保险方案如何呢?”
小张:“这个险种听起来相当不错,但是和银行存款相比如何呢?”
小李:“关于您说的这个问题,是这样的,这个保险合同规定缴费要满15年,15年之后如果您不想存了,可以将这笔钱取出来,这意味着可能获得比银行利息还多的回报;这个保险其实就是您用利息买了一份保险,在缴费期满后,如果不把钱取出来,可以得到公司的分红,是比银行存款更具优势的一种保险。”
小张:“听得出来您对自己的业务非常熟悉,不愧是老王介绍过来的。那咱们谈谈具体的事项吧。”
保险销售话术解读
一个成功的保险员知道如何利用自身周围的资源来开展业务。在这个营销的过程中,话术并没有起到根本性的作用,而是巧妙地结合自己的人际网络,在互利共赢中推销保险产品。这是面对新客户时候的办法。21世纪的到来,互联网改变了人们的交往方式,朋友的朋友也通过互联网展现在自己的面前,这对保险的销售开展提供了一定的信息。因此,可以通过深化和新客户的关系,帮助自身推广保险产品的品牌,扩充人际圈子。对于老客户,保险的推销工作相对好开展,在以往建立起来的关系基础上,可以让老客户介绍自己及产品给潜在的客户。营销工作只有善始善终,才能建立客户对你的信任度,获得老客户的信赖,信用与工作的尽责是保险营销的重要指导原则,而话术是这种原则的延伸。
话术方式和策略
1.适时地利用签单后的愉悦气氛
抓住签单后的愉悦场景,在和谐的气氛中,客户对于销售员的信任也随之增加,这个时候是进一步推销保险产品的时候,客户也会愿意将产品推荐给自己其他的朋友,抓住机会,一举两得。抓住那一瞬间的愉悦气氛,向客户提出请求,把他的朋友介绍给自己,利用这种熟人圈子拓展自己的客户网,在客户签单后,可以向客户简单咨询他朋友的具体情况,了解其具体的财务状况和保险需求,然后根据因人而异的原则,设计保险方案。
2.杜绝急功近利的营销
保险工作要有一定的耐心,并不厌其烦地向客户解释,要让客户觉得保险真正是在为他自己着想,而不能一上手就生搬硬套给客户推荐产品,功利性太强是保险销售的大忌。
销售员小白:“李经理,您好,××公司的马主管和我多次提起您,对您的事业和人生都有很高评价。对您的经历我也表示很敬佩。今天他介绍我来给您推荐一款保险产品。”
李经理:“那都是朋友的厚爱和抬举,我的事业做得一般,没你想的那样好。”
销售员小白:“李经理太客气了。不知道李经理您当前对保险有什么需求?”
李经理:“小白啊,不好意思,之前一段时间就买过保险了,若是以后有机会我再联系你吧。”
保险营销不能太急功近利。目的性太强,只会让客户退缩,购买保险的意愿淡化。本来一些客户对保险就有一定的排斥,如果不加掩饰地表达自己推销的意愿,只会适得其反。营销工作是一个循序渐进的过程,不能强求,不能太着急。在本案例中,开始小白几句话说得不错,能起到拉近与客户关系的作用,可是紧接着的一句话,让他急功近利的心态表露无遗,这就使得他的努力前功尽弃,销售的成功性中途夭折。
模板2 自信的自我介绍,热爱本职工作,才能赢得别人的肯定与信任
实战情景
保险销售员小田:“我所从事的这个工作,有些人充满了误解,有些人认为它无关紧要,还有人认为可有可无,我们的工作能在客户最困难的时候,在看不到人生希望的时候,为他们带来希望的曙光,我们的工作也是为他们提供一定的理财规划,让他们通过自己辛勤努力赚的钱,不仅能为当下提供保障,还能为今后的日子提供保障,让他们在面临风险和不确定因素的时候,能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我的职业是什么了吧。是的,我是一名保险销售员,这份工作给了我生活的信心,让我有了成就感,看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时候,能得到公司的保险金额,我感到由衷的幸福。”
客户汪先生:“看得出来,您很热爱自己的工作,您对这份工作的理解是客观公正的。确实,现代社会风险无处不在,我们需要你们提供这样的专业服务。”
保险销售员小田:“感谢汪先生您的理解,我也看得出,您的生活理念和其他人不同,与时俱进,又能以同理之心待人,实属难得。能和您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”
客户汪先生:“感谢您的夸奖。没有耽误,我准备去附近的图书馆借几本业务书,在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈,我必须努力。”
保险销售员小田:“您真是一位积极向上的人,能有这样的心态真的很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗,购买动因是什么呢?”
客户汪先生:“第一次购买保险,是在四年前。我清楚地记得那一年我母亲身体不太好,一年感冒好多次,医生说她的抵抗力不好,加之母亲早年在为家操劳的时候,落下了一身的病,我就想着给母亲买个健康保险,如果以后生病了,能进好的医院,享受好的治疗,这就是我最初购买保险的动因。我家里兄弟姐妹多,其他几个都是务农的,没有工作,我就担起了这个责任。”
保险销售员小田:“听到您这么说,我很受感动,您不仅是一个孝顺的儿子,还是一位通情达理的兄长。您妈妈肯定会因为有您这样的儿子而感到骄傲。”
客户汪先生:“母爱是这个世界上最伟大的爱,俗话说,父母之爱子,必为之计深远。父母一心拉扯我长大,把我培养成一名大学生,今天,我给母亲买个保险,做个长远规划,也算我的一点孝心。”
保险销售员小田:“您说得非常对。这也是保险的精神,防止风险,长远规划。那您平时的理财都有哪些呢?”
客户汪先生:“我和我媳妇前几年要还房贷,近年来,我们把大部分钱存进银行,一小部分我买点股票,因为在股票投资方面我没有什么经验,所以份额很小。”
保险销售员小田:“我知道您的情况了。近年来,保险产品不断推出新品种。如果有一种保险产品,既能给您带来比银行更多的收益,还能为您提供一份完善的保障,您觉得如何呢?”
客户汪先生:“如果真有这样的产品,那再好不过了,简直就是一举两得嘛。”
保险销售员小田:“是的,这种保险叫分红型寿险,当下很受欢迎。”
客户汪先生:“分红型寿险?那它具体是如何操作的呢?”
保险销售员小田:“是这样的,这款寿险需要您缴费15年,您现在35岁,在您50岁的时候,就能领到红利了,这一款寿险需要您每年缴纳11230元,在15年满期后,您每年将得到15600元的红利,您觉得这款寿险产品如何呢?”
保险销售话术解读
良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步,它的成败直接决定了后续工作的开展,在具体的实践中,要有创意地进行自我介绍,不仅要善于利用各种具体情景,还要自信,热爱本职工作,用恰当的语言打消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑,这样只会增加后续营销工作的难度。
话术方式和策略
1.突出自身工作的优势
只有充分认识到自身工作的积极意义,并对它给社会带来的益处进行分析,才能在面对客户质疑保险工作的时候,进行可信的、有力的说服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性,自然更好。只有这样,才能让客户感觉到你的正直与正派,给客户留下好的印象。
2.在对比中用悬念吸引客户
客户吴先生:“请问您是从事什么工作的?”
保险销售员小曾:“我们的工作与医生类似,在别人最需要帮助的时候伸出援手,只不过我们借助的是广大客户的力量,来应对一些客户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似,银行家只负责为您理财,而我们除了为您理财外,还能为您提供一定的保障。”
客户吴先生:“我知道了,您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰当。”
保险销售员小曾:“是的,吴先生,我是××公司的一名资深保险销售员。”
保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑,争取用最朴实的语言,但是又真诚感人的语言表达出来,让客户看到你的自信与真诚,提升自己的身份,让客户对你的印象更加深刻。