KPI,是我们每个人都会遇到的问题。
如何高效拆解并完成KPI?
有人会这么做,对自己团队的人说:
今年我们要做5000万。做到了,大家一起分钱!
但这样说,大家就会努力工作,帮助你一起实现目标吗?
不会。
为什么?
1)因为大家不知道怎样努力。
2)也不知道努力对目标有没有用。
3)更不知道,我们现在离目标有多远。
4)还不知道我多努力,别人反而不努力怎么办。
他们可能会这样想,如果很幸运做到了,那就顺便分钱。如果没做到,我也没什么损失。
“大家一起分钱”,也是最简单粗暴而无效的管理。
想要实现目标,就要解决上面4个重要的问题。
那怎么办?
还有人会这样做,接到目标后立刻召开部门会议,拆分指标:
团队5个人,每人领走1100万。一共5500万。
多出来的500万,以防万一。
拆分,会有效吗?
也许3个月后,你会发现完成情况并不理想。半年之后,依然没有任何好转。
因为“拆分”只能解决其中一个问题,不让自己被别人占便宜,不用担心我多努力,别人反而不努力怎么办。
但是前面的几个问题,都没有办法解决。
那还能怎么办?正确的方法是什么?
不是“拆分”,而是“拆解”。
什么是“拆解”?
拆分是做加减法,拆解是做乘除法。
目标是5000万的销售额,但是这个“销售额”,是怎么来的?
销售额 = 店铺粉丝数 × 日转化率 × 客单价 × 300天(一年300个工作日)
我问,那每个部分的具体数字是多少?
他告诉我,店铺粉丝数是5万人,日转化率是2.4‰,客单价是400元。
我又问,那你的目标是5000万,市场上有谁做到了,他们的数字是什么样呢?
然后,经过他的分析和调研,我们找到了一家同品类的店铺,销售额为5400万。
他们的数字是:店铺粉丝数30万人,日转化率2‰,客单价是300元。
看到这些数字,你应该有一些方向,知道大概应该往哪里去努力了。
因为我们可以得出两个明显的结论:
1)对方的客单价不如我高。
2)对方的日转化率也不如我高。
这说明什么?
这说明自己店铺的客单价和日转化率已经非常不错,可能甚至超过了平均水平,需要做的是继续维持目前的高水平。