从专业的角度分析电话营销的优劣点,避免我们走入误区,把好的经验分享。我们一起来学习。
通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区:
1、认为在电话里很难把事情说清道明,具体的事务还是见面沟通比较方便。
2、不习惯在电话里进行谈判,不与买家面对面沟通,感觉心理没底。
3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。
不可否认,电话谈判确有一些缺点与不足,但如果运用得当,我认为还是利大于弊,关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析,随后告诉你如何进行电话谈判,最后进入模拟情景。
电话谈判的优劣势分析
劣势:
一、 很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言,每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况,谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略,从而建立谈判相对优势。
营销人的地盘——营销人网
电话沟通只能了解到对方的语气,仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图,更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你,从而加大你对他们底牌分析的难度。
电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面,高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智,改变双方的谈判力量对比,假如双方不能会面洽谈,会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。
在任何行业的商务谈判中,买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪,即使谈判破裂也会给对方留有面子,在电话谈判中买方则不会有太多的顾及,他们会直截了当的使用拒绝策略,当然并不一定是真实的否定,他们可能会通过否定来实现自己的目的。
当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话,几乎没有回旋的余地。 营销人的地盘——营销人网
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行,不容易受到其他人员或事务的影响,双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反,无论是电话的哪一端都很容易受到影响,双方的精力不容易集中,很可能会忽略一些重要的议题。
一、直接找到负责人
在以终端为王的渠道变革中,买家的话语权急速攀升,尤其是一些超级卖场,采购负责人往往处于绝对的强势,通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程,我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种:
① 他们确实非常繁忙,一个工作日内至少要与十位供应商谈判,采购部的人员编制较少,每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;
② 采购负责人不接待供应商,采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判,他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效,有时会下卖场巡视产品的陈列摆放,甚至会到其他卖场“巡价”,这种情况你很难找到他们,即便是巧遇,他们也不会和你谈些什么。
电话谈判恰好可以解决这一难题,你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们,倘若买方没有时间与你面谈,那么你完全可以通过电话与他们谈判,在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣,为日后双方面对面的谈判打下良好基础。 营销人的地盘——营销人网
二、减缓压力
上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势,当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力,更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外,多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化,主观的拉大了双方的谈判地位,他们的原则与底线好似河道上的闸口,稍有压力就会闸门大开,一泻千里。
在电话中基本可以忽略这方面的压力,当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态,忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家,你都不会感到紧张和无措,可以比较从容地运用既定的谈判策略。
三、降低成本
很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场,比如在一些涉及议题较少的案子,完全可以通过电话将事情说清楚,并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一,而且某些大型连锁系统的总部并不在当地,如果每次谈判都要去异地的总部,那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。
可以看出,电话营销是可以降低企业推广成本的。所以对电话销售业务的学习十分重要的。