1、使用有效的资料 所以要打开局面\ue003创造一种轻松和谐的氛围\ue003当顾客对你有好感和信任感时\ue003销售就会很容易。要注意培养自己的幽默感\ue003不断提高遇事不紧张\ue003用幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会自嘲\ue003要有宽广的心胸\ue003发现顾客值得赞美的地方\ue003适时赞美。 四、探寻顾客需求 敢说\ue004说了就有机会 能说\ue004说多了就熟悉了\ue003越熟悉越爱说 会说\ue004专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础\ue003再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。 2、了解顾客的需求点 A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。 B、有的顾客意识到了问题\ue003会进行询问购买\ue003当你的讲解很专业\ue003会容易促成销售。 C、没有意识到问题的顾客\ue003要帮她发现问题\ue003分析问题\ue003放大问题\ue003指出危害\ue003促使购买\ue003教顾客保养。 五、识别顾客的购买动机及对应的方法 冲动型\ue004 产品时\ue003 便容易产生冲动的购买欲\ue003也心血来潮地争着去抢购。 应对方法\ue004充分利用已成交顾客的影响\ue003和对活动的力度介绍\ue003促销活动时用的较多。 被动型\ue004 直处于彷徨阶段。 应对方法\ue004 1、敢说、能说、会说\ue004 1、顾客分类\ue004 顾客进店的动机不一定是为了购买产品\ue003 有时只是了解\ue003 当这种人看到别人在竞相抢购一种这种顾客来店\ue003发现一种产品后\ue003总是看来看去\ue003不知该买还是不该买\ue003心理难以决定\ue003一 销售人员要态度诚恳\ue003耐心等待\ue003不要催促顾客\ue003同时热情介绍产品的性能、特点、用途\ue003使顾客清楚使用的目的\ue003激起其购买欲\ue003并及时抓住欲望点为客户下决心。 比较型\ue004 价格等进行反复比较。 对应方法\ue004充分展示产品\ue003让顾客接触感觉和选择\ue003耐心等待\ue003不要催促\ue003让她慢慢选择\ue003不能冷落顾客\ue003否则顾客就会放弃购买。 这种顾客要学会帮助她下决心\ue003不要自己也模棱两可。当她倾向于其中一种时\ue003加强她的信心。 求新求异型\ue004 理状态\ue003不再讲究产品的贵贱\ue003是否耐用。 对应方法\ue004详细介绍这种产品的特点、功效\ue003以及在外地甚至是国外流行的情况\ue003以与其心理追求相吻合。 尝试型\ue004 这种顾客并不了解产品的特点\ue003功效\ue003只是看着好奇\ue003想买又不买\ue003或听亲朋好友说过这种产品\ue003便抱着试试看的心理来到柜台。 对应方法\ue004广泛宣传这种产品的优点\ue003渲染其特点、功效\ue003突出其与众不同之处\ue003从而引起顾客的兴趣和好奇心。 习惯型\ue004 这种顾客长期使用同一种产品\ue003 已经产生了习惯型购买的心理动机\ue003 因而会经常某用一种产品。 对应方法\ue004热情待客\ue003促销期给予价格优惠或赠送礼品\ue003使顾客尝到甜头和得到信任。如果这种顾客往往有明确的购买目的\ue003 在观看产品时\ue003 看得比较仔细\ue003 对几种同类型的产品质量、这种顾客购物时\ue003受潮流讯息的影响\ue003有追求产品外包装新颖\ue003讲究流行、新潮美容法的心原使用品牌我店没有\ue003 需要劝说其改用我店品牌\ue003 可向顾客解说长期使用一个品牌的不利处。不要诋毁对方品牌\ue003先肯定对方品牌。再解说长期使用一种品牌的危害\ue003最后针对顾客需求重点解说你想解说的品牌可以为顾客解决什么问题。