作为从事了4年线上销售的人,其实我感觉做线上销售还是蛮容易的。比起电销和面销来讲,难度系数要低很多~
电销和面销都讲究及时沟通和反馈,因为客户就在你的对面,如果你业务不娴熟,几乎就会让对方对你的专业度和第一印象大打折扣。客户心想:这都啥销售?还没我懂得多!
做过情趣用品,也做过茶叶。两个团队都是我一手搭建,从0到1,从无到有。
坦白讲,在进入这家公司前,我也从未想过自己可以做销售。毕竟,我这性子不讨喜,说话忒得罪人,销售,曾经在我的认知里,那是说话八面玲珑的人物,我这种直肠子,沟通客户怕是客户都要被得罪光了。
然而,实际情况是,你会发现做销售跟你舌灿莲花八面玲珑没多大关系。
最核心的还是对用户需求的把握,为用户提供解决方案的思路才是做销售本质。如果你至今都get不到这句话,你只能叫推销员,且还是王婆卖瓜型的,自夸罢了。
做销售,首先就得搞清楚,一个订单产生的流程。
从用户这一端来看,当他进入你的咨询页面(可能是淘宝、微信、公众号后台等),记住他并非精准客户。他只是个流量而已~这里头的路径大约是酱紫:
流量→粉丝→潜在用户→目标客户→客户
说说这几个之间的差别!
任何进入商品页面的客户初步只能叫访客,停留页面长,被你的广告吸引了,但他暂时不需要这个产品,但是又比较感兴趣,那就是潜在用户,可能某一天商家做了个小活动,他觉着试试看呢,第一次为了这个产品做出了评论,这人基本就是目标客户了,等到他在平台下了个单,这才是客户。
且客户和用户某些情况下还不是同一个人。
举个例子:有个客户买了茶叶,但是是赠送给长辈的,不是他自己喝。他是客户,但不是这款产品的使用者和体验者,他对这个产品无从评价;如果他自己喝,且喝了觉得好/不好,都给予商家正面的反馈,那么这个就既是用户又是客户。
说了那么多,其实我只想表达一个观点。任何进入商城发起咨询的“用户”绝大多数都只是流量而已,这点请做销售的人一定要认清楚!因为如果他明确知道自己要什么,他不会来问你而是自己下单了,但凡他发起咨询,则表面这个人一定有不清楚的地方需要得到解答。
那么做销售最本质最核心的能力是啥?
用户需求挖掘能力,也就是提问的能力,才是每一个销售人员核心能力。
一个不会提问的销售是做不好销售的!
提问的方向一般围绕用户来进行。
首先是要分析自家产品~然后是消费人群。拿茶叶来举例,喝茶的80%都是年纪在45+中年男士~
当用户进来销售人员的黄金三问设置可能就是围绕用户喜好、自饮还是送礼、以及购买力等几个维度进行。
例如下方这个案例~!!!
看完你会觉得,哦,做销售也不难嘛~
真的,其实很简单,最核心的就是用户需求挖掘。当你做好这一点,别的都不是事儿了!
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