80December CARE SERVICE养护与装饰 自1998年全国第一家汽车4S店——广州本田第一店在广州黄石东路开业,到2009年全国已经营业的汽车4S店逼近8千家。这十年多时间里,由于4S店的增长速度远超过了全国整车销量的增长速度,在市场竞争日趋激烈的 今天,各家4S店越发感到发展步伐艰难,销售业绩增长缓慢,利润空间缩水严重。 4S店盈利项目探索 —刹车系统深度保养 由于各经销商的服务管理及经营模式几乎完全听从于厂 家,使得各经销商为车主提供的服务(特别是售后服务)同质化明 显,造成客户资源几乎是像撒面粉一样平摊给每一个经销商, 使得许多有实力的大经销商吃不饱、吃不好。因此越来越多精明 的4S店管理者开始思考摆脱厂家的束缚,探索一种有特色的销 售服务模式。 为了迎合这些4S店管理者的经营理念,一种新的养护项 目—刹车系统深度养护孕育出现。早在06年之前,部分敏锐 的汽车用品经销商发现,许多品牌的乘用车制动系统存在比较 多的刹车失灵情况,如拖刹、刹车跑偏、刹车异响、刹车分泵 漏油、轮胎紧固螺丝卡死不能顺畅拆卸等各种问题。针对这些 问题,4S店所能采取的措施也就是更换刹车油,或者更换刹车 系统零部件等传统办法外。而这些传统的办法费用较高,以一 辆十五万左右的中档车为例,仅前轮分泵总成的价格一般都在 700元/个以上,如果加上工时费,一个轮子的刹车维修保养费 用可能就要近千元,这对车主来说是一个不小的潜在负担。如 何找到一个费用低廉的办法,且能有效预防失灵情况发生是许 多汽车经销商管理者共同寻找期盼的! 针对这一情况,从2006年开始,一些国外品牌的汽车用品 经销商引入了刹车系统深度养护项目(以下简称“刹车养护”)。 由于此项目收费相对低廉,并能较好的延长刹车系统各部件的 使用寿命,从而避免刹车失灵现象的发生,获得了许多4S店的 认同。 市场表现2006年以来,在珠三角地区许多4S店率先开展刹车系统深 度保养项目,并极大的提升了这些4S店的售后业绩的增长。以广 州芳村某广州本田店为例(平均月进车辆次在3000辆左右),其2008年全年的售后营业总利润仅为11万元,而刹车系统深度保 养一个季度的时间就为其创造了10万以上的利润。目前2009年 该店平均每月刹车系统深度保养的销售量都在200辆左右。在春 节和十一黄金周出行的高峰前后,此项目的单日销量最多时达到 30辆以上。目前,此项目已成为该店的第二大保养项目,其所创 造的利润额占保养类产品所创造总利润总额的35%以上,超过 了机油更换保养所创造的利润额。 自2006年此项服务诞生于珠三角以来,在短短3年多时间 里,刹车养护项目在全国市场上的销售业绩呈几何倍数增长!