H.D./文
到11月的最后一个星期,中国电信(微博)、中国联通(微博)和中国移动(微博)终于都完成了与虚拟运营申请者的谈判。
自5月17日,工信部发布公告,按下民营企业进入移动转售虚拟运营的启动按钮,至今已半年有余。按照我们的判断,最迟在12月里,中国移动就能最后确定合作名单,从明年初开始,移动通信转售业务就可以真正开始了。
但现在,我却越来越感觉,移动转售问题多多。因为我所在的公司要参与移动转售,所以我也是参与谈判的一员,与各家运营商、各家有意做转售业务的同行也有很多交流。但如果要用三个字,为我了解的情况做一个总结,我会说:不靠谱。
首先,实体运营商面对的,是一群不靠谱的申请者。
有的申请者,除了设计出个新LOGO,并没说清楚如何利用这张牌照。即使有些新鲜的创意,但很多也都只是创意,没有下文,或者自相矛盾,思路既不成熟也不完整。有的申请者,对运营商提出的条件一概“满足”。面对再苛刻的条款,他们都能眼睛不眨、毫不犹豫地答应下来。我真替他们着急:不争取一定的自由空间,如何开展转售业务?或许,它信是为拿下牌照什么都答应,等中标之后“再说”;那么,如果现在谈判中的承诺和方案都是假的,那又与欺骗有何异?
有些申请者,则语不惊人死不休。面对联通,它们表现出对电信移动有杀父之仇夺妻之恨,拍着胸脯要当联通的打手,可在与电信移动谈合作的时候,他们表过同样的忠心。这些行为,并没有获得运营商的好感,反而让它们被敬而远之。
有的申请者,展示了自己的肌肉。它们拿出数据说,我拥有多少资源;或者告诉运营商,我准备了多少资金粮草;甚至展示自己的背景后台。但除了让运营商看到,某些行业和领域水下的“灰色规则”,它们依然没有让运营商清楚了解,自己将怎么做好转售业务。
这是一个看上去蛋糕丰厚,实际上充满陷阱的市场,仅仅有背景,有资源,有创意,都是不够的。最需要的,还是了解自己,了解用户,了解运营商,清楚知道自己要什么,能为运营商和用户做什么,为以此为基础,建立一个可持续的,清晰的,门槛鲜明的商业模式。不然,就算想办法通过了审核,与运营商达成合作,最后也只会在烧掉一大笔钱后,被淘汰出局。在我看来,真正把这些想明白的虚拟运营商,确实有一些,但绝对不多。
其次,虚拟运营商面对的,是不靠谱的实体运营商。
我们都知道,三家实体运营商的态度和进度都各有差