购买某种货品 服装专卖店营运管理手册之服装导购要求(三) 服装导购代表应掌握的基本知识 服装导购代表自身素质的高与低, 服务技能和服务态度的好与坏, 是影响服装专卖店服务水 准的最重要因素之一。因此,新任服装导购代表在上岗前,至少需要接受八项基本知识的培 训。 1)了解公司(服装专卖店) 要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的 内容,以及公司未来发展方向等事项,另外,货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也 应涵盖在内。 2)了解行业和常用术语对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感, 更可以增 加服装导购代表在销售服务应对时的信心,因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。 3)产品知识 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。 所以, 服装导购代表要将货品名称、 种类、 价格、 特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法, 维护保养方法等基础知识牢记在心。 谨记:产品知识是至关重要的! 4)竞争产品 在工作过程中, 服装导购代表应利用闲暇时间, 随时注意同行业竞争对手 (类似品、 替代品) 的举动,如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等,并 将这些情况及时向店长汇报。 5)工作职责与工作规范 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范,随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着,才能理好 的为顾客服务。 6)了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、 差别化的消费需求, 服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需 求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地向其提供生活建议。 7)销售服务技巧 要成为一位现人化优秀的服装导购代表, 必须对销售工作有新的认识, 不能总停留在狭义的 传统观念里,以为等顾客上门后,才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用 接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 8)货品陈列与展示的常识 根据商品的色彩与展示特征, 或采取条列式、 或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和 质感,达到刺激顾客购买欲望的目的。因此,服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。 除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外, 在专卖给店举办促销活动时, 服装导购 代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识(用于新产 品促销)等细节;并认真领取各种促销宣传品和活动用具,以执行好促销活动。