那么,为了提升续费率,我们需要做好哪些工作呢?这里我们提供以下两个有效措施:
1、了解客户心理,针对性更强的进行有效沟通。
有效的沟通是指了解家长的需求和解决他们的实质问题,在临近续费时,多关注到孩子的表现和家长上课后的反馈,预知家长对于课程的要求。
我们分享一个真实案例,某机构的老师在谈及续费问题上,谈到她的经验,由于校区平日课排的比较紧密,无法做到课后与每位家长都做好沟通,当发现有剩余课时比较少的孩子时,销售人员会提前和这位老师对接,她会根据这位家长与自己的粘性来预判是否会续费,如果近期沟通比较少,她会在剩余课时期间主动多和这位家长进行交流,询问家长最近的感受并沟通近期教学的目标,最后续费率就会比较高。
总结这位老师的做法是利用家长还没下决定之前,做了比较深入的沟通,了解到家长的想法,就家长提出来的问题后期再加强关注,消除家长的疑虑。另外在平日,老师需要时刻关注孩子的表现,在和家长沟通时,对于不理解我们课堂的地方针对性的交流。老师说课服时,留意说出的话要走心,而不是背课服,像流水账一样,意义和效果都不大,也这是老师们通常会忽略的地方。
2、续费的成单率和老师的业绩提成挂钩,能提高老师促进续费的积极性。
在机构,老师不仅仅承担的是教学任务,而且还可以参与到营销中来,比如平日的服务或教课的质量。在上好课的同时,也要有一个良好的输出,包括课服或定期和家长进行深入的交流,一方面,可以交流孩子学习的情况和上课表现,另一方面,可以沟通下机构课程为什么这么上,让家长了解到机构课程的优势,而不是对理念模棱两可,这样后续在与家长谈及续费时就会比较顺畅,续费率也会比较高。 需要注意的是,谈话不在于频率,更重要的是是谈话的质量。
沟通方式包含面对面沟通、电话沟通或微信沟通,无论哪种形式,首先做这件事之前要思考我们做的目的是什么,目的是让家长清晰熟知你的课堂和老师的用心程度,艺术的呈现形式,孩子的表现。