营销技巧的探讨 南宁壮晖饲料发展有限公司 韦人伟 出色的表现依赖于出色的沟 通和出色的技巧 积极的思维方式 能使您和顾客进行成功的沟通并能达到: 能使您和顾客进行成功的沟通并能达到 双 赢 那么我们如何保持积极的思维? 那么我们如何保持积极的思维? 使自己被别人认可 不要批评, 不要批评 评判或抱怨 表现出你的诚意 谈论别人的贡献 使用别人的姓名 适当的时候请微笑 自己的心态至关重要 如果你总是担心最糟糕的情况会发生? 如果你总是担心最糟糕的情况会发生 那它 肯定发生 列出所有取得成功的可能原因. 列出所有取得成功的可能原因 首先说服你自己! 首先说服你自己 坚定自己的信念 我生活在今天,不是过去或将来 我生活在今天 不是过去或将来 承认没有人了解我 我为我的信念挺身而出 我会达到我的目标 快乐是一切的动力 我能控制我的思想 我的感觉源于我的思想 我能感觉快乐,高兴 高兴… 或! 我能感觉快乐 高兴 ? 微笑比忧愁省力得多 经常笑的人感觉更好! 经常笑的人感觉更好 您的目标影响您的思维 要求得到 100; 你可以搞定 50 要求得到10; 你永远得不到 100 要求得到 正确看待问题,机会和选择 正确看待问题 机会和选择 所有的问题会被视作机会 生活中充满了问题还是机会? 生活中充满了问题还是机会 选择由你来做 牢记您的目标,您的思维将非常积极 牢记您的目标 您的思维将非常积极 如果你截取了负面 你将陷入正面冲突 你永远达不到你的目标 你感觉很糟糕 开始和收尾 第一印象非常重要 结尾总会被记住 特别关注开始和结束 开始 PEAS吸引 PEAS吸引注意力 吸引注意力 People 人(必要时请介绍) 必要时请介绍) Purpose 目的(你想要做什么) 目的(你想要做什么) Participation 参与(提问/开始对话) 参与(提问/开始对话) P P P P PEAS 吸引注意力 Pauses 停顿 Eye contact 视线接触 Ask questions 提问 Surprise 惊奇 没有注意 = 没有交流 介绍人 介绍自己及他人 选择合适的介绍方式 控制者希望迅速获得信息 分析者希望得到大量信息 协助者希望得到有关他人的信息 活跃者希望得到激动人心的信息 目的 以效益来描述目的 谈论问题以及解决方案 谈论听众所关心的问题的解决方案 (而不是你所关心的问题) 而不是你所关心的问题) 参与 对话比唱独角戏更好! 对话比唱独角戏更好! 提问或给听众些事做 当有大量听众时,提问也非常有效 当有大量听众时, 使用CACTI收尾 使用CACTI收尾 Commitment 承诺 Action and follow-up 行动与跟踪 followCongratulation 祝贺 Thanks for support 感谢支持 Improvement plan 改进计划 更糟糕的一件事 没有提问比遭到拒绝更糟糕 提问却没有等待顾客回答,同样糟糕 提问却没有等待顾客回答, 将你的注意力放在你的目标上 勇敢去做:你可能没有下次机会 勇敢去做: 随时准备缔结 尽早得到承诺 事先准备遭到拒绝 准备好解释并再次尝试 购买信号 正面的评价就是购买信号 听到购买信号立刻缔结 如果遭到拒绝, 如果遭到拒绝,回到正面话题 六种缔结方式: 行动: 我能借用你的电话下订单吗? 行动: 我能借用你的电话下订单吗? 逐步法: 逐步法:沿着效益阶梯渐进 奖励法:如果你今天下订单,折扣10%,怎么样? 奖励法:如果你今天下订单,折扣10%,怎么样? 直接法:怎么样? 直接法:怎么样? 选择法:我们送一批还是两批? 选择法:我们送一批还是两批? 归纳法: 归纳法:总结加上以上任何一种方法 沉默是金 要求承诺时需要勇气 等待回答时需要勇气 沉默将对方置于压力之下 首先开口说话的人通常会做出让步 缔结时适应不同的风格 行动: 控制者或活跃者(快速作出决定) 行动: 控制者或活跃者(快速作出决定) 奖励法: 奖励法:对所有类型都适用 奖励法:适用于所有类型(获得利益或害怕损失) 奖励法:适用于所有类型(获得利益或害怕损失) 直接法:控制者或活跃者(快速作出决定) 直接法:控制者或活跃者(快速作出决定) 选择法:分析者或协作者(需要确定时间) 选择法:分析者或协作者(需要确定时间) 归纳法:分析者或协作者(需要确定时间) 归纳法:分析者或协作者(需要确定时间) 目标 有明确目标的人才有可能达到目标 目标和远景 所有的目标均包含两个方面: 所有的目标均包含两个方面: 目标 事实 左脑 或“头” (逻辑和事实,如时间) 逻辑和事实,如时间) 远景 视觉 右脑 或“心” 图片和获胜的感觉) (图片和获胜的感觉) 关于目标提出问题 成功人士均具有前瞻性。 成功人士均具有前瞻性。他们会问 我如何知道我可以做得到? 我如何知道我可以做得到? 我如何衡量? 我如何衡量? 我如何想象(图片)? 我如何想象(图片)? 形象化的目标 注重积极的方面(我的目标) 注重积极的方面(我的目标) 避免双重否定(我不会放弃)* 避免双重否定(我不会放弃) 融合“目标” 融合“目标”和“远景” 远景” *放弃意味着“自我实现预见” 放弃意味着“自我实现预见” 放弃意味着 逻辑性目标 SMART Specific: 明确:不和其他目标混淆 明确: Measurable:可衡量:明白自己是否已达到 可衡量: 可衡量 目标 Ambitious and agreed: 有雄心并且相信: 有雄心并且相信: 鼓励自己 Realistic: 现实:避免灰心 现实: Trackable:可追溯:评估在前进道路上取得 可追溯: 可追溯 的进展 达到目标 记录在案(避免“自欺欺人” 记录在案(避免“自欺欺人”) 检查逻辑目标是否与远景一致 评估表现及计划改进措施 PPP 80%的成功取决于 的成功取决于PPP 的成功取决于 Planning 计划 Preparation 准备 Practice 实践 失败的计划, 失败的计划,即计划的失败 准备 尽量多的了解你的听众 永远不要与不熟悉的人谈判 多用语言词汇, 多用语言词汇,仪器设备和视觉辅助材料演练 根据听众选择恰当的风格,姿势和穿着 根据听众选择恰当的风格, 完美源于实践 预留充分的时间做恰当准备 在挑剔的朋友或镜子面前练习 练习时使用仪器设备和视觉辅助材料 提问 如果你不提问,就不会有所获得 如果你不提问, 如果你提问了, 如果你提问了 就必须认真聆听回答 若想认真的听, 若想认真的听 你就必然要保持安静 问题的用途 问题用来: 问题用来: 获取信息: 我怎样帮助你呢? 获取信息: 我怎样帮助你呢? 提供信息: 你知道… 提供信息: 你知道…吗? 获得确认: 获得确认: 我的想法是不是正确 ? 缔结: 我们能签合同了吗? 缔结: 我们能签合同了吗? 用问题引领谈话 用问题来控制你的谈判对象 发问的人占据主导地位! 发问的人占据主导地位 用问题来保持谈话方向 保持方向! 保持方向 你控制谈话 如果你被问了一个与你的目标无 关的问题, 试着反问另一个问题, 关的问题 试着反问另一个问题 以回到主题。 以回到主题。 问句的四种类型 开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句 开放式问句 用开放式问句来获取信息 “你对一项新产品有什么期望?” 你对一项新产品有什么期望?” “目前生意如何?” 目前生意如何?” “你通常怎样处理那种问题?” 你通常怎样处理那种问题?” 开放式问句 我有6个忠实的仆人, 我有6个忠实的仆人, 他们告诉了我所有的东西。 他们告诉了我所有的东西。 什么、为什么* 什么时候、 他们的名字是 什么、为什么* 、 什么时候、什么 地方、怎样和谁。 地方、怎样和谁。 小心使用“为什么”: 你为什么要这么干?类似问 小心使用“为什么” 你为什么要这么干? 题可能使对方站在防御性的立场上。 题可能使对方站在防御性的立场上。 闭锁式问句 闭锁式问句以“ 闭锁式问句以“是”或“不是”来回答 不是” 获得确认:我这样认为是否正确? 获得确认:我这样认为是否正确? 控制: 我们能回到原先的话题吗.? 控制: 我们能回到原先的话题吗.? 缔结: 你同意...? 缔结: 你同意...? 选择式问句 选择式问句帮助人们做决定 “你付美元还是瑞士法郎?” 你付美元还是瑞士法郎?” “到你那儿还是到我那儿?” 到你那儿还是到我那儿?” 效益附加问句 提供效益并附加一个闭锁式问句 “你将赢得10000元法郎,你对这有兴趣吗?” 元法郎, 你将赢得10000元法郎 你对这有兴趣吗?” “这种新的包装材料是可再生的,你喜欢吗?” 这种新的包装材料是可再生的,你喜欢吗?” “这种产品有两年的保质期,这对你有用吗?” 这种产品有两年的保质期,这对你有用吗?” 感兴趣吗? 感兴趣吗 效益附加问句 寻找适合你的“效益附加问句” 寻找适合你的“效益附加问句”: 你对那点感兴趣吗? 你对那点感兴趣吗? 那对你有用吗? 那对你有用吗? 你对这一点认为如何? 你对这一点认为如何? 经常练习, 经常练习,直至表达的非常自然 建立效益附加问句档案 陈诉句与问句 问题多一些, 问题多一些,成功的可能大一些 学会去问多一些、 学会去问多一些、质量高一些的问题 让顾客说60%,你说40% ,你说 让顾客说 100% 成功率 0% % 100% 客户谈话比率 不要做假设: 不要做假设: 提问! 不要假设! 不要假设 不要假设你了解顾客的需要 询问, 询问,并获得确认 假设: 假设 把事情弄的一团糟 避免引导式问句 你真的不认为.....? 你真的不认为 你的确喜欢它。我说的对吗? 你的确喜欢它。我说的对吗 此时: 此时 引导 = 操纵 激励模型 将人分类是非常危险的, 将人分类是非常危险的,但我们通常都那么做 没有一个人完全符合认定的模型 模型帮助我们更好的理解他人 理解他人 什么事物能激励我们? 什么事物能激励他人? 什么事物能激励他人? 我们在别人面前如何表现? 我们在别人面前如何表现? 为什么人们会表现出特定的行为? 为什么人们会表现出特定的行为? 4种趋势 种趋势 任务,风险, 任务,风险,收益 任务,安全,保险 任务,安全, 控制者 分析者 他人,风险, 他人,安全, 他人,风险,收益 他人,安全,保险 活跃者 协作者 可察觉的优势 控制者 追求目标 守纪律 高效率 直接/快速 直接 快速 狂热者 追求创意 富有创造力 活跃的 自发/快速 自发 快速 分析者 追求细节 精确 仔细 理智/缓慢 理智 缓慢 协作者 追求团队精神 合作性 友好 帮助/缓慢 帮助 缓慢 可察觉的缺点 控制者 主观 粗心 顽固 自私 分析者 死板 枯燥乏味 完美主义者 心胸狭隘 活跃者 不现实 不切实际 虎头蛇尾 多变 协作者 非商业化 软弱 低效率 情绪化 你看到了什么? 你看到了什么? 工作场所的印象 控制者 组织完备 正规/任务导向 正规 任务导向 简洁 有地位 分析者 组织完备 正规/任务导向 正规 任务导向 丰富有条理的数据 信息化 活跃者 无条理 不正式 以人为导向 赴之行动 协作者 无条理 非正式 以人为导向 安逸 模型的用途 发现你的盲区及弱点 了解自身的强项并加以利用 了解他人的强项及弱项 了解是什么使他人信服从而购买 学习适应环境和他人 学习如何建立高效的队伍 发现你的盲区 公众性 我看见了 其他人也看见了 弱点 我没有看见 其他人看见了 隐私性 我看见了 其他人看不见 下意识的 我没有看见 其他人也没有看见 典型的购买动机 获得利益 害怕损失 享受愉快 避免痛苦 引以自豪 社会认可 获得或保障 GAIN 赢得 Money 金钱 Time 时间 Possessions 物 质 SECURE 保护 Money 金钱 Information 信息 Possessions 物质 Status 地位 Teamwork 团队精神 Harmony 和谐 No hassle 没有痛苦 Status 地位 Pleasure/ Fun 快 乐 Excitement 刺激 Innovation 新奇 Facts, Status, Feelings 事实,地位, 事实,地位,感情 Money 金钱 Time 时间 Possessions 物质 Fact s事 事 实 Status 地位 Feeling s 感情 Money 金钱 Information 信息 Things 事物 Excitement 刺 激 Fun 快乐 Innovation 新奇 Teamwork 团队精神 Harmony 和谐 No hassle 没有痛苦 购买动机 控制者 获得利益 分析者 害怕损失 社会认可 活跃者 享受愉快 保护地位 协作者 避免痛苦 购买动机 每个人都有购买动机 获得利益 时间、金钱、 时间、金钱、物质 我究竟需要什么? 我究竟需要什么? 害怕损失 避免时间、金钱、 避免时间、金钱、物质上的损失 我害怕失去什么? 我害怕失去什么? 社会认可 我需要更高的地位,我努力工作设法得到它 我需要更高的地位, 我应该怎么做? 我应该怎么做? 避免痛苦 和谐、安逸、 和谐、安逸、协调 大家相安无事吗? 大家相安无事吗? 享受愉快 情感上的刺激、新奇、 情感上的刺激、新奇、愉快 它有什么刺激和新鲜之处呢? 它有什么刺激和新鲜之处呢? 保持地位 对我已具备的社会地位表示的尊重和认可 我如何保持我已有的地位? 我如何保持我已有的地位? 投其所好 与控制者相处 目标导向 守纪律 高效 快速而直接 与活跃者相处 追求创意 富有创造力 与分析者相处 追求细节 精确 仔细 缓慢且理智 与协作者相处 追求团队精神 合作性 友好 帮助/缓慢 帮助 缓慢 活跃 自发/快速 自发 快速 组织中的角色 控制者 领导 法官 监控员 活跃者 挑战者 改革家 狂热分子 分析者 专家 质量监测员 评估员 协作者 副手 外交官 和平调停者 自我发展 我们都管理着一支队伍、 我们都管理着一支队伍、家庭或我们自己 我们必须在不同时候进行控制、分析、协调 我们必须在不同时候进行控制、分析、 我们必须具备所有四种风格的优点 事业发展 严厉控制 野蛮人 有条不紊 行政管理者 创造性 疯狂的科学家 安逸 官僚主义者 各取所需 Success 成功 Status 地位 Security 安全 Fun 快乐 Relationships 人际关系 销售/ 销售/说服他人 关系销售以双赢为目的 "购买者 自愿购买 购买者"自愿购买 购买者 人们可以被“强迫”进行一次或二次“购买 人们可以被“强迫”进行一次或二次“购买" 人们不能被洗脑 长期销售依靠关系 销售的艺术 销售或说服他人是一门艺术 找出一个未实现的需要 以恰当的效益满足这个需要 客户以他/ 客户以他/她的理由购买 客户不会以你的理由购买 2个人会以2种理由购买