摘要:现金牛产品,条件苛刻,你还未必抓的到。小品牌,小新品,利润不错,但是销量太小;代理商如何选择选品?
上一篇文章《疫情之后经销商攻略》主要谈了经销商的核心价值,那就是适应新形式,与C端客户创造更多沟通的可能,BC端一体化运营,不仅仅是品牌商应该做的事,更是经销商应该做的事,通过与零售终端的战略合作(特别是社区便利店),最终达成与消费者的沟通渠道。而以社区为单位的运营则更为科学。
这篇文章我们主要谈3个问题:
1、产品力;
2、资金周转率与试错;
3、品牌商的支持与政策;
产品,是价值的体现,是价值传递的载体;一款好的产品应该具备哪些要素呢?
首先,产品的外观设计关乎消费者注意力的抢夺:
消费者行为学中有一个非常关键的AIDA模型,注意-兴趣-欲望-行动,揭示了消费者在发生购买行为之前的关键节点;
一款好的产品,首先是可以在货架中,或是在搜索页中率先引起消费者注意的产品,产品的外观设计无疑是引起注意的重要一环。
史玉柱曾在《史玉柱自述:我的营销心得》中描述了脑白金产品的开发历程。在选定了“褪黑素”的助眠功效后,率先开放的产品是胶囊型产品,经过试销后,发现很难突显出来,于是改为口服液,史玉柱本人曾经蹲在零售终端,逢人就问:“是什么产品第一时间吸引了你的注意力”。前后历经大半年的时间,一直到抢夺了消费者的第一眼脑白金才得以上市。
其次,产品给消费者带来的利益的价值体现,这是消费者产生兴趣的基础,请注意,是消费者利益的价值体现,消费者需要的永远不是电钻,而是墙上的洞。就非专业人员而言,是否会购买电钻取决于对墙上这个洞的价值感知。所以衡量产品的价格,应该是消费者对该产品的价值认知总和(是产品、服务的有形价值和无形价值的综合,如LV包,给消费者带来的不仅仅是一个有型的包,还有LV包带来的“标签属性”给人带来的自信;如三七仙生不仅仅一罐三七粉,一支牙膏、一瓶酒、还有带来的对父母、长辈的孝心的表达,给应酬频繁老公的关爱的表达,这些都是无形的价值)。
有些时候价值体现、与消费者的共鸣,共同亚文化价值观的体现也是一个具有好的产品力的表现。
当消费者产生欲望、行动后。是否能满足消费者的对价值的期望值就是最为关键的一环,也就是产品本身的品质;当期望值与消费者的获得感持平时,消费者会基本满意,当期望值大于消费者