首先我想告诉你一个心理学效益(很多人都知道我大学是在湖南科技大学学应用心理学专业,从2005 年到现在,11 年半研究心理学和人性,是我非常大的爱好和兴趣):在心理学里面,一个陌生人见到另外一个陌生人,会有“首因效益”,也就是第一印象。就比分你初次见到一个陌生朋友,之前你们不认识。然后你就会对他又个第一印象,而心理学家研究发现第一印象在整个印象里面占了很大的比重、基本占到了 30%以上。
比如你第一次见一个朋友,这个朋友穿着犀利的牛仔裤、上半身裸了一个牛仔夹克、双臂露出(左边手臂纹了一条龙、右边手臂纹了一只老虎),带着金灿灿的耳环、理了个大光头、脖子上海套了一串黄金项链。一开口就是满嘴黄牙和烟味...... 请问你是不是立马就有了第一印象?
所以回过来看,陌生客户加你的时候,也是有第一印象的。首先肯定是通过你的头像、个性签名、背景板、你发的朋友圈,来对你有一个初步的印象(关于怎么打造朋友圈设置的 4 个基础+4 个关键,我在这里就不讲了,这是《采金系统》课程里的内容)
然后当陌生客户看了你的朋友圈与基本设置,接下来最重要的就是你们的“第一次亲密接触”=也就是你们的第一次互动这个非常关键!(就好像你当初追女朋友,如果你的第一次约会搞砸了,后面要成交对方就异常艰难......因为第一印象就已经很差了)。
那么你怎么样才能让第一次加你的陌生客户和粉丝,对你有一个很好的印象、认知,甚至会产生一些信任(而且还有一小部分客户会直接被你成交,付钱购买你的产品),怎么做到呢?
在怎么做到之前,我们先来看一些错误的做法,我称之为“三流的做法”:三流的做法,就是当陌生客户一加你,你冲上去就发一个广告、就像马上成交别人,就把别人吓跑了,直接把你删掉了就好像你在公交车上见到一个女孩,你冲上去就说:美女你长得真好看,你看待会你跟我回家,好不好?
你说美女会怎么反应?
也有些人加了对方之后,不知道要做什么,就什么也不做。过几天,突然想法广告的时候,就来一通群发广告,对方一看你是个群发广告的业务员,于是也可能把你删掉,这还不是最关键的是,最关键的是,你错过了“建立第一印象”的最好时机!
因为对方刚加你的 10 秒内,是对你有强烈好奇的,是想要了解你的!而你在这个时候选择什么都不做,这不就是浪费了“黄金机会”吗?
(一流的高手就会抓住这个“10 秒好奇”,迅速甩出“吸金沟通 6 步曲”,让陌生客户防不胜防......)刚刚讲了三流的做法。那么二流的做法是什么呢?
就是对方加你了之后,你给对方来一段简单、真诚的自我介绍。也没有说要成交对方,就是一段你的自我介绍。然后跟对方寒暄几句,就完了。这是二流的做法。因为你这样做,对方只是简单知道了你是做什么的。但对你根本没有深刻的印象,也没有被你成交。
我在这里特别提醒一下,这招无论用来零售、还是招代理、找人才,都是非常有效的。因为这背后都是人性,所以双雄老师经常说“没有营销、只有人性”!当你把握了后面的人性,你就能借此搞定客户、搞定代理、搞定人才、搞定小孩、搞定另一半...... 接下来就到一流的做法了,那么一流的做法是什么呢?
一流的做法,就是充分利用这个“10 秒好奇”,开展以下“吸金沟通 6 步曲”
我通过讲一个案例,来让你更清楚一点,我曾经在测试这个策略的时候,把这个 6 步曲多次应用于我的客户和粉丝身上,屡战屡胜,非常爽啊!我们很多弟子和校长也把这个 6 步曲用的非常好。比如寻洲、曾少彬、宋双、糖闹闹、芳芳等弟子。
假设你是这个客户,是一个陌生粉丝。你来加我们的一个校长,你知道我们的校长会怎么跟你开展 6 步曲吗?我接下来跟你举个曾少彬校长的案例。
温馨提醒:你在学习这个案例的时候,邀请你迅速的吸收,因为可以完全转化为你团队的话术,是的,我们大部分招数你都是可以复制到团队里的,因为我们本身就是团队打法、所以非常讲究这个方法是否可以复制!
不过在复制的时候,其中结合产品的话术,你要自己去修改一下。把我们的课程
改为你的产品的专业词语即可。(我们很多的弟子就是这样做的......效果灰常 nice)为什么复制很重要?因为只有底层团队能复制的方法,你学会之后拿回去团队用,才能让底层团队裂变,从而达成我经常分享的一个核心观念:底层裂变才能层层裂变!
所以如果你是带团队的,我也要提醒你,你要学习的方法、策略,一定要能复制到团队,团队里面也能复制的,这样他们不断去重复、简单叠加,就能做出很多成绩...... 不然如果你学的方法不能复制,只能你一个人用,那再好、也帮不到你的团队......
未来是团队的时代!一个人干不过一个军队,切记!
我有一些弟子在这个裂变方面做得特别棒,其中有一个女弟子,是山东那边的,做得是减肥代餐粉的微商品牌,她现在基本做到了“底层裂变才能层层裂变”,他们月流水已经接近 2 亿、代理几十万......(这样的弟子案例还有许多,有机会我再跟你详细剖析)
(注意:接下来教你的是《吸金沟通 6 步曲》3.0 版本,也就是再次升级过后的版本,威力更猛哦!)
第1步:首先你加他,他一通过你,就会立马给你发一个小红包;
红包上写的字是“你好,很高兴认识你”。红包金额是“1.88 元”
请问你的反应是什么?
我想告诉你大部分人的第一反应,就是点红包啊。因为看到红包就抢,这是人的本能反应。在微信的多次培育下,看到红包就抢,是人的本能反应、已经变成习惯了!(不用经过大脑思考,这个在生理心理学里面叫,已经形成了“条件反射”)
那么当你抢了他的红包,你此刻的感觉怎么样?
你是不是心理有一点歉疚感?(注意这个感觉,在后面很有用哦)
第2步:接下来他会给你发过来一段自我介绍,大概的格式是这样的:
你好,很高兴认识你,真诚的友谊来自于主动的自我介绍!
我是曾少彬,广东清远人,我是微远商学院的校长,我们是专门为微商和创业者提供出货与招商培训的。
刚刚看了你的朋友圈,我也特别想认识你,我常驻广州,请问你在哪个城市?
那么当你抢了他的红包,又看到他给你发来的这段话,请问你会不会回复?
99%的人都会回复!
为什么?这就是人的互惠心理,因为你刚刚抢了他的红包,你心理有歉疚感。就好像过年,他给你家来送礼拜年,又送了你鸡,又送了你鸭,等礼物。那么你是不是也想要“礼尚往来”?
你是不是也想着改天要去回礼。这就是人的互惠心理!
所以你一定会回复他。比如你回复:我也很高兴认识你。我是长沙的。
只要你一回复,就算“互动”上了。千万不要以为这就结束了,这只是套路的开始!
那么这里我要帮你理清一个关于“套路”的概念。其实套路也可以说是策略、方法、谋略、秘籍等......套路本身并没有好坏之分,关键是使用套路的人,你的起心动念怎么样?
就好像一把宝剑在好人手里,就可以锄强扶弱、打抱不平。在坏人手里,就可以杀人放火。
所以我要邀请你做一个事情:你此刻要在心理默默对自己说:我学了王双雄老师的套路之后,我保证用在正当的用途上,用在合法的事业上。
OK,非常好!那我希望你遵守你对自己的约定。因为我知道我教的套路太犀利、威力太大,所以使用者的起心动念一定要“善”!
我给你看一下我们“微远营销”15 大心法,你留意到了吗?第一大心法,就是:起心动念要善!
那回到我们做微商和做创业,也就是营销人。我们的起心动念就是要:帮助客户解决痛苦、实现梦想!这才是我们的第一目标、也是终极目标!
我这么多年都是这样走过来的,不然不会积累到 20 万认知粉丝的支持
那我们接着讲第 3 步
第3步:第3步当你回复他说你在长沙,那么接下来他就会语音回复你;
注意,这里面的转换非常巧妙哦!为什么呢?因为你才刚认识他。还不是太了解。这个时候他发来一段语音,你一定会点开!因为你对他好奇啊,你这个时候想要了解对方是一个什么样的人。
然后你听了他的语音,他可能说:长沙是个好地方啊!我曾经去过长沙,那里的臭豆腐还有烧烤,简直太好吃了。而且你们那里还有口味虾对不对?
请问当你听了这段语音,你是不是对他的信任又更进一步呢?
因为当你听到他的语音的时候,你会感觉更加真实!更加可信!你知道对方是一个活生生的人。(从生理心理学角度:语音会刺激你大脑里的听觉神经元,从而加深你的认知和印象)而且一般情况下,当他语音跟你说的时候,你也会语音回复他(这就是人性“美妙的同频”)。
所以这个时候你也会语音回复他:是啊,我们的口味虾可好吃了,味道一级棒啊!
然后你们接下来继续互动一下,你会不知不觉跟我们的校长非常友好、舒服的互动下去...... (当然,这里面我们的校长会用相应的话术和问句跟你互动,比如会用“互动的3 根纽带”+“启动 5 问”+“深入 9 问”,这些是校长密训课程里的内容)
第4步:第4步我们的校长会送你一个“见面礼”
“初次认识,我觉得跟你特别投缘。我送你一个“见面礼”吧。就是这本《月入10 万微商的成交套路》,是PDF 电子书、威力巨大,价值 1 千元哦!你点开先收藏一下,里面都是干货内容、内容比较多,你收藏以后好慢慢看。然后你点开这个电子书,大概瞄了一眼,确实都是满满的干货啊!还是价值 1千元的见面礼。请问你此刻的心理感觉怎么样?
是不是又有了一份歉疚感,之前你领取了他的红包你有歉疚感、现在又有歉疚感,于是就形成了“歉疚感叠加”...... 基于互惠心理,其实此刻你非常想要回报他。但他现在就是没有给你什么回报的机会...... 第5步:第5步曾少彬校长会给你发一个“小视频”,就是他本人的一个 10 秒
小视频;
“这个是我的小视频,我们初次认识,你可能还不知道我长什么样,你点开就可以看到了”
“看完视频感觉怎么样,我总觉得这个视频拍的我有点傻,你觉得呢?”
然后你就会迫不及待的去回复他,没有傻啊,我觉得挺好、非常亲切...... 但是你肯定没有留意到的是,你的大脑再一次产生了化学变化。视频直接刺激了你大脑里的视觉神经元+感觉神经元,于是你对他会有一个非常立体、直观的印象。哦,原来他是长这个样子的、原来他的声音是这个样子的......总之,感觉还是挺亲切的,或许是一个值得认识的朋友...... 由于视频的原因,你会更加对他产生进一步的信任。这就是我常说的信任建立的其中一个方法:真实带来信任,信任带来成交。
第6步:接下来他会给你一个二选一的选择;
“对了,今天你加我是想要学习出货还是招商呢?”
然后你肯定会真诚的回答他。因为你加他本来就是想要学习、学多一些干货和赚钱的本领你回复他之后。
他又会跟你说:“如果你想学习出货和招商,那么这里有 2 个选择,你看一下,你想选择哪一个?”
第1个选择是,我们有《18 本微商宝典》,是王双雄老师跟团队花了近 2 年时间一边实战、一边总结出来的心血结晶!其内容涵盖了吸粉、成交、追销、团队管理、小白操作手册、自明星、讲师训练等超级大招。而且里面很多营销猛料、出货秘籍非常适合复制给团队......价值巨大。这是《18 本微商宝典》电子版的介绍图片,觉得 ok 跟我讲。
第2个选择是,我们最近有开一个课程,这个课程就是《****》,总共已经开到第 8 期了。这是课程介绍的文案,王双雄老师主讲你看下,你是选择 1 还是 2?
OK,此刻当你看到这两个选择的时候,你自然会去做比较。然后做出一个适合你的选择。以我们校长统计的结果,有三分之一的人会选择 1,也有三分之一的人会选择 2,还有三分之一的人会什么都不选。
不管你选择 1 还是 2,那么我们的校长都算成功的第一次就成交了你。而且这个过程你还挺舒服。(当然由于我们的产品和积累的原因,我们的成交率相对比较高一点。假如你的产品套上这个 6 步曲,刚开始的时候也许成交率不够,那么你不要灰心、持续优化即可。任何事情要做出成绩,都是足够的量变才会产生质变!)
“那还有三分之一没有选择的人怎么办?”别急。我接下来告诉你,怎么对付这没有选择的人。很简单,我们的校长接下来会进行一个细节,就是对于没有选择的人。
“OK,假如你现在觉得不合适,不选择也没有关系的。我这里刚好最近有一个特别好的电子报告,我看你刚刚说想学习出货和招商,想学习营销。那么我把这个【赚钱秘密报告】发给你。供你学习”
“你以后有任何吸粉的问题、出货与招商这块的问题,或者营销的问题,都欢迎你咨询我,我一般都在线的。保持联系哦!”
为什么要保持联系结尾呢,就为下一次跟进埋下伏笔。因为下一次你肯定还要跟进的嘛,你要用“供值接触 10 秘诀”跟进的!销售不跟踪,万事一场空,还有许多客户是你跟进 7 次之后才成交的。
这个【赚钱秘密报告】,每个时间段我们用的可能都不一样。总之这个电子报告的神奇之处是,你拿到肯定会看。里面不仅有你要的干货,而且还会有一个“成交主张”,在最后,也就是我们在电子报告里,留了一个后端!
那么又有一部分人,被这个“成交主张”所吸引,而报名付款。
这个案例主人公曾少彬,他以前就是一个月收入 2 千元的打工仔,当时在工厂是开吊机的,人称“吊机佬”。但是他也能通过微信金库赚钱系统,通过在微信里运用正确的方法采金,从而做到了月入 3万+,并且成功帮助家里买车、建房(他老家在广东清远)。
我们再来总结一下:
你看经过了这个吸金沟通 6 步曲, 一部分人产生了成交,购买了他想要的产品,无论是 18 本微商宝典,或者是课程,他都用较少的钱,交换到了巨大的价值!于是心里是很爽的。而且因为我们校长在过程中他给你发了语音、发了视频、发了见面礼。所以你是很信任我们校长的!
而且你的认知:他是一个营销专家,不是一个简单的业务员,请问你会相信专家还是业务员?
另外一部分人,即使暂时没有成交。没有关系,首先这部分人头脑中对我们校长的印象就特别好。因为他们看到了我们校长的视频、听到了声音,领了红包、见面礼、电子报告,有3重歉疚感的叠加,所以对我们的校长是非常有好感的!还会专门去看校长的朋友圈,一看肯定又被吸引和营销。而且以后他们在营销中,在出货和招商中一定会遇到问题,一遇到问题就会想起校长,就会来咨询,而且他看了校长送的见面礼,还有电子报告之后,又会被价值所震撼。照样有一些会选择付款来报名。
所以整个过程下来,就是一个非常美妙的互动!一个非常有效的互动!
你看懂了吗?这就是《吸金沟通 6 步曲》(3.0 版)而且我想要告诉你:这个大招,不仅适用于虚拟产品、也适用于实物产品。这个结论不是我说的。而是我们一大堆领袖和校长、弟子说的。因为他们学习了之后,拿去实践。结合他们自己的品牌和产品,设计出相应的话术,套上去用,发现效果真的非常棒啊!以前从来没有这样的套路,现在团队用上这样的套路,非常了得!而且关键是,这6步的话术,全部是可以提前设置好的。然后给到团队,让团队收藏到搜狗拼音的话术收藏里。那么一边聊天,就可以一边复制出来,非常简单明了!团队每个人都能去用!(所以说底层裂变才能层层裂变)
以前他们沟通哪会说发红包引发歉疚感、或者说发语音,更别提发小视频了。也不知道怎么去让客户做 2 选1选择(其实这是“设框营销”,威力巨大!校长密训中有详细讲)
这样一用,就让他们的沟通变成了一环扣一环,又配合上了精妙的人性。所以成交率大大提升!客户好感度大大提升!
(案例其实还有很多,我就不一一举例了,不然时间不够用啊,我还有好多大招想要分享给你呢!)
特别提醒#:你要知道这个 6 步曲里其实还有很多精妙的人性,我没有点出来,
你要自己去悟哦!
举例:
1)发的红包为什么是 1.88 元呢?因为少于 1 元对方觉得太少没感觉。太多了,你团队又不好复制。
2)这个自我介绍:
你好,很高兴认识你,真诚的友谊来自于主动的自我介绍!
我是曾少彬,广东清远人,我是微远商学院的校长,我们是专门为微商和创业者提供出货与招商培训的。
刚刚看了你的朋友圈,我也特别想认识你,我常驻广州,请问你在哪个城市?
开头为什么要以:真诚的友谊来自于主动的自我介绍 来开头呢?
因为以这个开头其实就是为你的自我介绍找了一个好理由,因为你要建立友谊,所以才发自我介绍的,这样对方比较容易接受。而且自我介绍尽量三四行就可以了,不要太长。这几行的排版一定要注意,要留白,要空行与空格,因为这样别人看起来就不会视觉疲劳不然你密密麻麻发一堆文字,别人看着眼睛累,就不看了关于排版的技巧其实非常重要,因为你排版好了对方就愿意往下看,你排版的不好、写的再好,别人也不愿意往下看,那不是白写了吗?
关于“金钻级文案排版技巧”以后在校长专属的《文案点金手》课程里面我再专门教你吧,
这个自我介绍,最后一句的格式一定是这个:刚刚看了你的朋友圈,我也特别想认识你,我常驻广州,请问你在哪个城市?
广州可以改成你所在的城市,为什么自我介绍最后用问题结尾?就是为了勾引对方跟你互动(而且你问他的这个问题,是对方很容易回答的问题,这属于“启动 5 问”里面的问题。不然太难的问题对方就不回答了,这样互动就没法进行下去......)
还有其他的一些人性秘诀我就不提醒你了。你自己去悟好吗?这就是学习的乐趣。所以我经常跟领袖们说:学习双雄老师的课程,因为太烧脑、以及太多“隐藏在字里行间的人性密码”,所以第一遍顶多只能学会 20%。然后再来学第 2 遍,第3遍,第4遍,当学到第 5 遍的时候,才能掌握大部分精髓,你学了双雄老师的东西一定要去应用。我经常讲:有用就有用,没用就没用,你所学到的所有东西,你去用了,就会有用。如果你没去用,就没有用。
古人常讲:师傅领进门,修行在个人那么你就要把你所学的,结合你自己的产品、品牌和团队,去应用。我给你布置一个作业,你要整理好你自己的 6 步话术,复制到团队里面,让团队直接复制粘贴就好了。千万不要让你的底层团队自己去想话术,想破脑袋他们也想不出来。这些话术应该是你和核心团队弄出来,然后层层复制即可。
所以我常说:三流的团队长把团队变成自己的赚钱工具,一流的团队长把自己变成团队的赚钱工具!
那么你是哪一类团队长呢?
当然如果你不去做,那就是你的事情了。因为毕竟只有你最了解你自己的产品!
作为双雄老师,要做的是:提供最好的饼干,并且把这个饼干挂到你的脖子上。
但如果把饼干挂到你的脖子上,你都不去吃,那我就没办法了!
所以我做的就是给你提供最好的营销方法和策略,包括想要的套路和步骤,接下来你就要去用。如果你不去用,那谁也帮不到你!
你要记住一句话就是“落地到行动,坚持 100 天”。然后就会有源源不断的结果出来!
OK,学习到这里你有收获吗?有收获记得帮我点个赞哦!
在文章最后,给你送个免费福利吧!因为拓客引流对微商创业者、中小微创业者太重要了。也很多学员问到我怎么精准引流呢?
所以你按照下面链接,私信找我领取《精准引流16招》PDF教程2.0版本(每人限领1份,由于我事多,每天仅送前30位)