三全与思念,先后成为速冻行业的两大霸主。创新与模仿,抢跑与牵制,合作与借鉴,一条街上的两个品牌,在竞争中巩固了共同的地位与利益。
三全Vs思念:交替称霸的冷战
文/路胜贞,本刊特约撰稿人
在速冻食品行业,三全食品是一个开创者,勤于摸索且产业聚焦。思念食品是一个后来者,长于模仿却又灵活多变。它们同是行业龙头,既是竞争者,也是合作者。
三全与思念的竞争,是渠道、产品、品牌、资本等各方面回环往复的交锋。在明争暗斗的博弈中,在超越与反超越的竞逐中,两个企业互为参照,从弱到强,铸就了共同的领先地位。这场速冻食品行业的竞争,是一个没有败者的角逐。
发展路径:超越与反超越
1993年,速冻市场混沌初开,三全食品董事长陈泽民抢先开荒圈地。几年内,三全汤圆供不应求,等着拉货的买家汽车排了数公里。如日中天的三全十分硬气,来人必须要现金才能提货。
5年后,一个果敢而精明的年轻人,把速冻厂开在了三全的对门,这个人就是李伟,一个靠卖雪糕起家,却有着创业梦想的年轻人,他的厂子叫思念。
后来者如何插足?思念的一个重要策略是:“价格便宜,可以赊账。”挖墙脚,两板斧下来,经销商意志动摇,思念从三全挖走6000多万元的订单。
此时李伟29岁,陈泽民55岁。经过多年的积累,三全的产值已经近亿元。陈泽民原谅了30多家速冻汤圆跟风—包括李伟的思念,尽管有点蔑视的味道。不知何时,李伟又与陈泽民的儿子陈南交上了朋友,经常打着地铺,在陈泽民家里“偷师学艺”。
思念在陈泽民纵容下野蛮生长,成立的第二年,李伟就提出了“三年之内超过三全”的宣言。果然,仅用了两年,思念产值就突破亿元——而三全花了6年多时间,却只比思念早了一年。
2006年,思念市场占有率达20%,销售额有20亿元,将三全甩在身后。同时,思念在新加坡上市,融资超过5亿元人民币。钱是英雄胆,李伟宏伟的图画立刻展现在眼前:2007年产量20万吨,产值10亿元,三到五年超越三全,抢下冷冻市场的半壁江山,思念在成都、广东和江浙的3家新厂立即开工。在2008年,思念又成为北京2008年奥运会的速冻包馅食品独家供应商。
资本与品牌这两步,思念都走在了三全的前面,一时间风光无两。此时的思念,甚至被媒体公认成行业的龙头老大,甚至有了思念将收购三全的坊间传言。
但也是在2006年,三全开始按捺不