杂谈

一位在杭州某家股份制商业银行当过支行行长的金融人士,决定投身保险行业,做一个卖保险的精英业务员。最近,一家合资保险公司正在杭州招募精英部成员,他们设的门槛很高,其中有一项是不招收有保险从业经验者。
精英之路如何吸引高端人才
本科或以上学历;年龄28至40岁;三年以上销售、管理、金融等工作经验;以往工作年收入5万元以上;杭州工作或生活两年以上;良好的中文及书面表达及组织能力,略懂英文;具有创新精神与企业家意识;没有保险从业经历。以上这些就是进入中宏人寿精英部的基本门槛,即使符合上述所有条件的人也还是要经历四轮面试才有可能成为精英部的一员。
中宏人寿浙江分公司的副总经理廖大发,是组建此次中宏精英部的负责人。他告诉记者,他在台湾从事保险业10多年,2008年来到杭州后组建中宏在杭州的营销精英二部,如今正在招募的是精英三部。
“我们通过筛选9000人求职资料,经过四轮面试,筛选到75位,再由我亲自面试,目前已经确定的只有15位。”廖大发告诉记者,这个部门准备在3月20日左右正式成立,而计划招募的成员是25位。
而刚刚确定的第15位其实并不符合基本条件,因为他的年龄已经超过40岁的门槛。廖大发说,第15位成员有丰富的银行从业经验,而且曾经是杭州一家股份制商业银行的支行行长,2008年下海创业不幸被国际金融风暴波及。让廖大发看重的并不仅仅是他的金融从业经验,而是他的创业精神和管理能力。因为精英部的成员最终的发展方向有三个:保险理财规划师、职业经理人和营销团队的带领人。其中,所谓营销团队的带领人有点类似于在保险公司内部的自主创业,而这也是吸引那位曾经的银行家加盟的重要原因。
同时,浙江保险市场的巨大潜力也吸引着那些高端人才。廖大发介绍说,在1999年时,台湾的人寿保险投保率就已经达到105%,而相比之下大陆的人寿保险市场还有巨大的空间等待开发。根据浙江保监局发布的数据,截至2009年年底,浙江平均每个家庭拥有1.2张人身险保单。
真正的保险规划师怎么卖保险
无论以后的发展方向是保险公司的职业经理人还是一个团队的领导者,这些精英部的成员首先要做的是一个保险理财规划师。
大部分人都有过这样的经历,接到一个陌生保险业务员打来的电话,对方滔滔不绝地介绍某款保险产品如何如何的好,极力劝说消费者投保。此时,这位保险业务员根本不清楚消费者的具体情况,他只想卖出一份保险,而不去关心客户的保险需求是什么。当然,这样的保险营销成功率也是相当低。
事实上,导致消费者对保险认可度低的一个重要原因,就是很多保险业务员不负责任的营销方式。长期以来,保险业内人士一直呼吁要培养保险理财规划师。
一位真正的保险理财规划师如何卖保险?中宏保险廖大发说,精英部的培训和普通业务员的培训很不一样,首先精英部的成员要学会如何深入分析客户的保险需求。作为一个普通的保险营销员,卖出一份年缴一两万元的保单可能就觉得是高额保单了,而对精英部的成员来说,如果能够满足客户的全面需求,客户愿意年缴5万元10万元的保单也不稀奇。“精英部的成员销售的保单件均保费是6000元到1万元。”廖大发说,能否全面深入地挖掘客户的保险需求,并由此搭建一个比较完整的保险规划,这是普通业务员和理财规划师的区别所在。