在这一阶段能够判断客户的类型,快速应用应对的技巧。 要求:每个置业顾问到其他项目现场考察,并且互相学习,能够了解到特色项目的 日起我进入兴龙房地产公司开始了我的实习生活。初看,也许觉得房地产行业与我所学专业 并不相关,其实不然,有房子必然有小区,有绿化,小区环境的 好坏同样制约着房价。再加上对房屋结构、房型和朝向等的了解, 与平时所学知识还是有一定契合点的。会选择**多半是因为它宽 松的工作气氛和激情四射的团队构成。**是一个年轻人的天下, 在这里的员工,平均年龄只有二十八岁左右,充满活力和朝气。 而且从事二手房买卖、租赁,可以接触到各色各样的人群,学到 许多在课堂上没有的知识。经过两轮面试,我来到**交易中心, 然后很快被分配到成飞连锁店,开始了我的工作。该店店面很小, 牌子比隔壁卖水产的那家要小的多得多。店员大都是新人,工作 基本未满一个月,只有店长是工作了一年的“老员工”,但是他也 是刚刚被提升的店长职务。看到这种状况,我不禁开始怀疑,这 里的业绩会好吗?我能卖出房子去吗?不过好在除店长外其他同 事都是应届毕业生,有很多共同话题来聊,我预感到这里的工作 会很愉快,至少不会出现什么人际关系的问题。随着时间的推移, 我对业务流程慢慢熟悉起来,操作上越来越顺手。所谓中介就是 在买主与卖主之间搭建的桥梁,最终目的自然是为了达成交易。 而我们置业顾问的职责就是协调好买卖双方的关系,让双方都买 我们的帐,这是相当需要技巧的。我的第一个客户就非常棘手。 他想租一处万新村附近的房子,但是这租一个月,给他问了好几 个房主,人家一听就租一个月都不干。我们一个女同事就说干脆 走私活儿吧,不让双方出中介费了,如果能成就让客户意思意思 请我们几个吃顿饭就得了。尽管对此我很嘀咕,但还是照她的意 思又打了几个电话,谁知房主们对此依然不认可。没办法,只好 作罢了。看来租房的还是愿意长期租的呀,也正因为这件事情我 才知道原来还可以走私活儿的。但这样不就让公司蒙受损失了 吗?而且如果没经验的话搞不好双方都会跑单的。看来不管干什 么都有它的一套潜规则,要学的东西太多了、在四月十七日这天, 店里来了个新同事,以前在易安置家干,后来又开了仨月出租车, 现在来了**。他业务能力非常强,刚来头一天就成了一单租赁。 我们很佩服他,当场送了他一个外号:万能。不过看他的样子, 就不像我们这帮刚出校门的大学生这样单纯了,一看就是个老油 条,在社会上混了这么多年不是白混的,而且,我隐隐预感到他 与店长之间可能会出现摩擦,毕竟一山不容二虎,且看以后如何 发展吧。接下来的几天忙碌而充实,我的工作已经进入正轨,连 续接待了几个买房客户,给他们匹配了房源,并进行了带看房, 但最后都没有成交。有的是因为价格问题,有的是根本不想近期 买房只是溜达溜达,也有的是对房子不满意。我对此做了总结, 并与店长聊了很久,知道了怎样将客户分类,怎样更好的了解客 户以期匹配出完美的房源,这些都是需要不断积累和总结经验的。 然后店长给我布置了任务,让我溜遍附近的小区,并画出小区摆 位图,还要熟练掌握贷款、过户等专业知识,以更好与客户沟通, 并完成对其引领。与客户沟通是一门很深的学问。你首先要让他 们信任你,认可你,他才会放心的让你给他找房子,并放心的买 下你给他找的房子。典型的见人说人话见鬼说鬼话,跟客户要亲, 跟房主也要亲,并且让双方都觉得你只跟他亲,是联合起来去赚 另外一边的钱,总之就是双方通吃,才能达成交易。说好听点, 这是与人交往的艺术。说难听点,这就是一门骗人的学问。但是 单单做好买卖双方的工作还是不够的,还要提防连锁店与连锁店 之间以及别的中介与我们之间的恶性竞争。比方说:我们店有一 单***的生意就是被别的连锁店搅黄了。当时买卖双方价格都妥 了,眼看就签约了,但是一天之内那个连锁店攒了五拨客户去那 里看房,把房主的心给挑动了,他涨价了,而且一涨四万,并且 没有商量的余地,于是生意就这样泡汤了。值得一提的是,那个 店带去的那几个客户,没有一个想买的,连个出价的都没有。摆 明了就是专门为了搅和我们的生意去的。自己公司旗下的连锁店 尚且如此,更何况公司与公司之间了。像**,**都是我们的死对 头,每单生意几乎都是明争暗抢,自己成不了也绝对不让别人成 才善罢甘休。实在是太黑暗了,但也没办法,为了生存呀。至少, 这样的竞争并不违反法律法规的。由于店面实在太小,以 及地理位置处于大片其他中介包围圈内,再加上本店员工新手太多没什么经验,二十多天过去了,我们店里还是一单未成,唯一 的一个三方成单还被别的店做了手脚,弄的我们没有拿到应得的 分成。没办法,谁让我们集体是新来的,连店长都是新提的,不 欺负我们欺负谁。没有生意不能坐等,天下哪有白吃的午餐,完 不成业绩不光是拿钱少的问题,还要扣钱呢。于是,我们就集体 去外面贴条了。贴条是一件很有意思的事情。以前看见外面胡乱 贴着这么多条,觉得影响市容,现在才清楚,原来那些买房条和 卖房条十张有九张是中介贴的。就算你是个人卖房或者买房贴了 条,那十个电话有九个电话都是中介给你打的。这也算这个行业 的特点之一了吧。另外,我们不单是与普通客户打交道还要与房 虫子打交道,虫子们都是非常专业的,他们说的话就算你不懂也 不能表现出你不懂的样子。因为如果他们看出你是新手,绝对会 欺负你。真正的大虫子,不单在各虫子中有人给他递房子,在各 个中介中也有人给他递房子,而且不管走里面走外面都相当规矩。 虫子也有虫子的规矩,如果一条虫子办了件臭事,他的名声也就 臭了,这样的虫子是做不大的。关于限时代卖业务,这应该是所 有中介都喜欢的业务。跟房主签个合同,把人家房本押到交易中 心,由我们来独家代卖。这不仅有效避免了中介与中介间的恶性 竞争,也杜绝了卖了别人房源不给分成情况的发生。而且限时合 同中还规定了一个价格,如果我们高于这个价格卖出了房屋我们 还能与房主五五分成。利润丰厚,又控制了资源。老实说,我觉 得成飞本身的管理方式存在很多问题,首先:中介费绝对不打折。 我们曾经接待过这样一对买卖双方,什么都妥了就是不认头交中 介费,哪怕公司点个头,给打个对折,他们也就签了,但公司就 是不干,死规定,不改,一点都不变通。于是人家跑单了,公司 一分都赚不到。其次:一切只能走公司程序。就拿一套万和里的 房子来说吧,私产房过户如果均价超过五千(和平是七千一,河 西是六千三,南开是六千一,其他区都是五千)要缴纳差额营业 税,如果按公司程序走,房管局评估价是不可能低于五千的。但 是我们自己找路子做低评,公司又不允许,最后的结果当然还是 跑单。再次:杂七杂八的会议太多。简直像国营企业似的,有事 没事就开个会,把大家都弄去喊口号表决心。除了浪费时间,有 什么用?还不如多落实到行动上呢。总之就是太不知道变通,一 点儿都不灵活,而且各个连锁店各自为阵,完全不知道团结。不 管怎么说,在成飞工作的这段时间我学到了许多东西,懂得了许 多道理,增长了见识,开阔了视野,了解了很多二手房交易的知 识,也看到了房地产中介中的很多内幕,充实了与人交往的经验。 虽然这些与我在学校所学的有很多是想抵触的,但这就是社会, 这与校园里无忧无虑的生活是有很大区别的。也许会有些黑暗, 也许会有些复杂,也许会让人不知所措,也许会让人豁然开朗。 但这就是生活,多姿多彩又时有惊奇的生活。“这浩瀚的世界,样 样叫我好奇。”但早晚有一天我也会融入这个五彩斑斓的世界中 去,成为别人眼中的“好奇”。社会就像个大熔炉,不管你原来是 什么样子,最后都要被熔化掉,那些不熔的硬块必然会被滤出, 是不为社会所容的。不知道这是我们的悲哀呢,还是社会的悲哀 呢?置业顾问实习报告(二)迈进大学生活的最后一个年头,站 在我们面前的就是那个向往已久的工作社会,我们的心已经开始 飞进那里。我们高兴、我们兴奋,因为我们终于可以在这个巨大 的舞台上展现自我,但我们还需要时间去了解这个社会。学校为 了把我们平稳的送上社会的大舞台,为适应今后的社会工作奠定 基础,同时完成大学教育的最后一个重要环节,专门安排了我们 毕业实习。实习公司简介西安冲鸣置业有限公司是2008 月经国家批准,是具有专业资质的房地产企业,公司的主要业务是专 业从事房地产开发项目的全程策划、推广、销售等一系列活动。[莲 山课件]公司成功策划销售了多个楼盘,现拥有优秀的房地产和市 场营销精英及管理人员。