电话邀约往往成功率甚至要低于当面谈单,主要是由于作为邀约人员的我们的工作是激发客户的需求。所以课程顾问电话邀约话术就显得尤为重要了!
一、音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦经纪人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。
二、判别通话者的形象 增进互动
从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,讲话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,经纪人可以在判别形象之后,再给对方「适当的建议」。
三、表明不会占用太多时间
为了让对方愿意继续这通电话,最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!
四、语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,马上转成普通话和对方说话, 有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
五、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和经纪人多聊一聊, 因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:「最近出了一套新的学习课程很符合您的要求,请问您什么时候方便了解一下?」诸如此类问句。
六、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当课程顾问需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。