我是雪佛兰销售顾问,今天要聊的车型是很矛盾的一款车:探界者。
10个看车的客户里有3个是想买的,剩下7个是来坚定购买其他车型信心的。
1,探界者现在卖得怎么样?
上个月店里卖了10台探界者,占总销量的9%,其中有我交付的2台。探界者在雪佛兰品牌中的销量只算一般,走量车型是弟弟科沃兹。
通用的车型优惠都像是跳楼,但是客户并不领情,张口就会问:能给降几万?
如果不先报个让客户有心情留下来的价格,那么谈配置谈优势客户是懒得听的。
2,店里哪个配置、颜色的现车最多?那些配置卖不动?
1.5T的驭界版白色和灰色现车最多,70%的客户也会购买这个配置。
在没有订单的情况下,公司进货原则是80%都进这个配置,剩下20%以备客户不同需求。
恰好赶上客户需求的车没有现货的话,那么需要等待7-15天,资源少的时候等1个月也遇到过。
选择1.5T领界版的客户很少,10个里面最多只有1个,这个配置没有全景天窗和行李架,厂家的资源也少,还真是没人买没人卖,一拍即合。
2.0T车型也有,通常作为镇店吉祥物,这个配置属于备货不多但不能没有的情况,如果“一不小心”卖掉的话,还是会补充库存的。
3,买探界者的人都是哪些人?
选择探界者的客户90%都是25-40这个年龄段。
店内整体数据显示,家庭第一台车和增购没有明显差距,各占一半。
有老款雪佛兰的车主来看车,成交率会大一些,因为有专项置换补贴。只要老车主在以往的几年内用车没出现太大问题,推荐起来就会容易。
月初来过一个39岁的大哥是老款迈锐宝车主,在本市开了个渔具店,自己也喜欢钓鱼。随着这两年去的地方越来越远,路越来越难走,有了换SUV的想法。
恰好自己的车子受了伤,来店维修,顺便就看了看探界者,听到有置换补贴挺高兴,咨询清楚后直接下订了。
每次来店里保养的老车主都会对雪佛兰现在丧心病狂的优惠有所耳闻,心里落差太大也会导致从此再也不考虑买雪佛兰。
4,探界者的竞品有哪些?客户主要会对比哪些车?
厂家给的话术PPT里主要有四个竞品车型,分别是:科迪亚克、翼虎、奇骏、昂科威。
实际上到店的客户对比奇骏的要占到40%,昂科威和途观分别有20%。科迪亚克和翼虎少之又少,这点从接待客户的时候就能感受到,那俩车型的销售现状实在是惨了点。