看房通道
从售楼处走出来,往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时,除了对自身楼盘的常规讲解之外,在这个过程之中,最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”,先下手为强,对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判,其技术要点主要有三个:
反客为主,给客户埋地雷。
带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。如:
“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来。(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发,经验不足,被设计公司误导,花了很多冤枉钱,成本居高不下,价格偏高,所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”
以上话术就是我们所说的“埋地雷”,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是,“地雷”必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其“杀伤力”就会大大降低。
强调优势卖点,给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是纯多层的建筑,多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅,沈阳市二环以内目前也基本没有多层,因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵,多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区,您看周边几个楼盘都是卖高层,我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”
以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调,利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
不利因素先入为主,给客户打预防针。
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就干净了,成本也是很高的。我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构,砖混的好处主要有三点:一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低,提高住宅性价比。”
以上案例中,该楼盘为砖混结构,外墙面为涂料;竞争对手为框架结构,外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势,竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击,因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导,打预防针。
除了上述三个要点之外,看房过程中,进入实际单位时,注意要以特定的顺序带领客户参观房子,将最大特色的空间留在最后介绍,“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
再来看如何通过眼见为实的体验式营销,结合各处项目价值点,向客户强化“项目必选”、“项目唯一性”。
1、主入口
园林造价最高的地方,也是提升客户价格预期的最佳地点之一,具体可以数据化、代入感的方式,对项目主入口的大门、水景、景观石、雕塑等标志性设置的特点、材质及寓意进行表述,。
示例:您看到的这个奢华的小区大门,造价达80万,致力打造最尊崇和仪式感的入户体验。同时公司专门从山东泰山将这块泰山镇宅石托运回来放置在小区主入口处,先不说仅这块石头自身的价值就要30多万,就仅距离那说那都是非常耗时耗力的,而我们这样做的目的是因为泰山石一直有吉祥如意、富贵长寿、镇宅慑邪的特殊寓意,是中国最具灵气的石头之一。所以我们希望它能给您带来好运气!
2、园林
以概念化、数据化的方式,首先对设计风格、园林规模进行归纳总结,然后细化地列举植物种类、数量、造价,以及水景的布局及规划、风水格局等,增加生活感。
3、立面
采用“高大上”的专业词汇及跨界的类比手法,对项目立面从设计风格、建筑特点、选材用料等方面进行阐述,同时要将项目的产品品质进行充分的展示,突显出项目差异化和唯一性。
示例:×项目采用英式爱德华风格建筑,英式爱德华风格缘于英国爱德华国王时代,是维多利亚时代之后黄金时代,是18世纪晚期新古典主义风格,代表着高雅、舒适的英式生活购买决策过程心得,爱德华风格上采用在衣服风格上的是意大利名牌Ferretti,是我们对比了近十种立面风格最终确认的,也是整个城市唯一的。
4、大堂
从设计标准、高度、材质、功能等角度,从地面、墙面、天花自下而上进行逐项讲述。
5、电梯
通过数据化与接地气的方式对电梯的品牌、梯户比、功能设置以及速度等进行讲解,将产品优势卖点转变为客户能够感知的买点,同时进一步对电梯厅尺度、材质、功能进行讲解。
示例:许多世界著名建筑均采用日本三菱电梯,例如上海金茂大厦、上海世博中心等。×项目特配日本原装进口三菱电梯,每栋楼设3部电梯,两部客梯,供主客实用,工人有专门货梯,主仆分梯,次序有秩,电梯刷卡进入,户户私享电梯厅,安全舒适。电梯采用双电源,确保停电状态下电梯可安全运行并开门,速度:3m/s 容量:1200KG,可乘坐13人,B5B6栋共39层,高度128米,相当于仅用42秒就能到达顶层。
样板间
样板间的说辞应该传达两个要求:
首先,三个强化记忆点。在样板房说辞中,必须强化的记三个忆点:户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化。
其次,三大标准动作要做到。
(1)进门前的说辞完毕后,3秒停留。
目的:给予客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间。
(2)客厅餐厅之间的位置,销售员静默,3秒停留后开始销售说辞。
目的:给予客户3秒的停留,然后才开始关于“人性化”的销售说辞,包括故事穿插,细节描述。
(3)参观完一套板房户型后,需要强化户型的稀缺性。
目的:激发购买欲望与决策速度。
举例1:进户门说辞
重点介绍进户门口的人性化小挂钩、入户门材质、防盗锁。
动作要点:将门口小挂钩打开,让客户体验入户时提有重物将其挂上的便捷。
您看,在门口我们有细心的为您设计了这个小挂钩,您不要小看了这个小物件,当您购物回家手提重物但又要从包包中找寻钥匙时您完全可以将您的物品挂于这里,打开门后您不用弯腰取购物袋,从挂钩上取下物品即可回家。我们的小细节设计也体现了万科的人性化。
动作要点:用手敲击门,看看质地;让客户体验入户门的材质。
我们的入户门采用的是钢质门,备有机械门锁,它的优势在于防盗防火等级均高于一般入户门。
抗性类说辞
庄子曰:“辩无胜。”在销售过程中,与客户辩论,力争驳倒对方是非常忌讳的事情,在辩论场上赢得客户就意味着在生意场上失去客户。