汉蒙贸易自明朝禁止 清朝康熙皇帝开禁的约300多年中,千里蒙古草原上的财富 ,象禁渔了3 00年的大鱼池, 大的"鱼"。一旦开禁,渔猎者必然满载而归,利润相当可观。而由于蒙人不习商业,所以这些商利全被汉人独揽:旅蒙生意可谓一本万利,收益惊人。但这是康熙年间 的商情,到乾隆初期时,经四五十年的商业竞争,旅蒙生意已经形成了垄断局面,大盛 魁、元盛德、天义德三大旅蒙商号基本土垄断了大宗的旅蒙生意。经几十年的 发展,这三大 商号不仅积累了雄厚的资金,吸收了优秀的人才,而且稳定了货源销路以及与当地官方的 关系。其他人若想插足这个买卖,根本谈不上竞争,只能吃口残羹剩饭而已。乔贵发若早 生50 年,也许能参与 瓜分"旅蒙生意"这块口外最大的肥肉;但现在,肥肉已经瓜分到人家 气候……此时,由于巨额的汉蒙贸易利润,于是在口外形成了庞大的旅蒙商队伍;由于这里土 地肥沃,轻徭薄赋,再加旅蒙商队需求粮食 ,于是在口外又形成了庞大的开荒种粮的农民队 伍;又由于进两个庞大队伍的形成,中间又形成了一个空档,渐渐地,这个空档上出现了 为两者服务的粮店草料铺。这些草料铺规模不大,数量不多,对两者的服务也很简单; 但,它却是有别于两者的一个独立的行业,是一个大有发展前途的行业,也就是一个正在 发展的 行业。 乔贵发选准了这个行业:既是正在发展的,那么投足于这个行业就可借行业的发展而 发展自己,水涨则船高;这是个新兴的行业,尚未形成垄断,正可以参与平等的自由 竞争, 乃至由自己完成垄断。乔贵发和秦某结义合伙后开始筹办草料铺,寻求大发展 的机会。 7.近水楼台先 西脑包这个地方。 当初,乔贵发离开归化城来萨拉齐,是因为归化城的生意已经被几个大商号垄断,这 些大商号经几十年的发展,早已成了根深蒂固枝壮叶茂的商业大树,他在这些大树底下难 是为什么呢?--因为西脑包比萨拉齐更具地利优势 阴山阻隔,在阴山支脉大青山和乌拉山的分界线上有条河沟;这条沟接纳大青山由东而人的水和乌拉山曲西而入的水,然后汇聚而南流出昆都仑口,归人黄河。旅蒙商队就是循 着这条河沟的河床进出内外蒙古的,而昆都仑口就是这条河 沟的出口;进了这个口,就是人 烟稀少的山地,丘陵和草原;出了这个口,就是土地肥沃的土默特 川--以开荒种粮为业的 汉人居住地。旅豪商人进山时若从这里携带粮食,比萨拉齐更近更方便;出山时若从这里 下货,比萨拉齐更近更方便。所以,这里比萨拉齐更便于为旅蒙商服务,也就更占地利。 能在这里设店开铺自然最好;但这里正当河口,有水患之拔,这片土地尚未开垦出来,所 以缺乏粮源,不便开草料铺。另外,这里属乌拉特三公旗辖区,不在萨拉齐镇的汉人保护 伞下,也不便在这 里开店铺。 这样,只好选择一个离昆都仑口较近又便于开草料铺的地方了。西脑包就是这样的地方 :西脑包位于萨拉齐辖区的西部边缘,既在保护伞下,又距昆都仑口最近;土地也正在开垦,有粮食来源 。--这里正适宜开草料铺,而这里却没有什么象样的草料铺。乔秦二人审时 度势:这里开草料铺大有前途,近水楼台先得月?一旦形成规模,必取萨拉齐 于是,乔蓁二人携资来到西脑包以比萨拉齐更便宜的价格租用了土地,修建了房舍,开设了草料铺。果不出他们所料,草料铺开张营业后,生意兴隆;而由于他们生意兴隆, 许多人仿而效之,也来这里设店开铺。渐渐地,粮店草料铺越来越多,形成了较大规模; 而较大的规模又吸引了更多的旅蒙商人。西脑包一带呈后来居上之势,欣欣向荣,日新月 异。而乔秦二人由于最先来到这里立足扎根,发展中自然最占优势,西脑包整体发展,他 们的铺子更优先发展。当时,西脑包一带如一片不断上涨的水,他们的铺子则象这片水土 的一艘船 ,占尽地利、天时! 8.出奇招,成大功--险中取利 乔秦二人来西脑包开设草料铺以后,因生意兴隆,利润可观,所以许多人仿而效之:或 同行从萨拉齐、归化城易地而来,或从事其他买卖的人改行而来。子是,西脑包一带的草 料铺愈来愈多;而愈来愈多的草料铺又招引来愈多的旅蒙商队 .终于,人借地利,地藉人 力,包括西脑包在内的包头一带从荒野一跃而成为繁荣的村镇 在这个过程中,乔秦二人先来一步,所以比别的草料铺更具优势,发展的也更快,利润积累也更大。但是,大量草料铺的开设必然引起竞争,乔秦二人的草料铺自然也被郑入 争的大潮中。而作为一个买粮卖粮迎来送往的草料铺,并不是什么高难度的买卖,无非是 薄利多销,质优价廉,态度和蔼等等,谁也能做到这些;所以要想在竞争中独领风骚,必 须有更高 首先是比资金:在包头市场的粮价最低时,大盘买进屯积;这样,由于购进成本低,在和其他草料铺同等经营的情况下,利润自然比他们丰厚。另外,待市场粮价上扬盾,把 屯积的粮食卖出一部分,也是一笔收人。这种买卖没什么风险,主要靠资金雄厚来赚超额 利润;所以,只要有雄厚的资金,谁也敢做这种买卖。所以乔秦工人的草料铺还不能独领 风骚。要想独领风骚,看来首先得 独冒风险。 竞争采,竞争去,乔贵发只得靠出厅制胜了。他开始摘一 种"买树梢"的买卖:春天, 他和种地的农民议定一个价格,支付一部分钱:秋天收获时,不管市场粮价如何,都按议 定的价格交易。这种买卖极有风险:秋天亲收时,粮价低于议定的粮价,他就得大赌乒农 民的地让河水冲了,破产了,他也得大赔。同时,这种买卖也极有利润:粮食歉收时,粮 价上涨,犬λ 高于议定价格时,他就大赚了 当时,因包头地处光圈,气候多变致使稂食收成不稳;又因靠近黄河,既有灌溉之 利,又因靠近黄河,既有灌溉之利,又有水患之害,也致使粮食收成不稳;再者,开荒种 粮的人和旅蒙商人不断增加而又不平衡协调,又使供求失衡,粮价波动。种种原因,使包 头一带的粮价上下波动不定,而粮价的上下波动交替,正是风险与利润交替变换。粮价或 下,全在于"天",买卖或赚或赔,全在于人。人能识天时把握好粮价,便有利润;否则便是风 乔贵发久经商场,艺高胆大,很好地操作了这种风险极大、利润也极大的买卖,避风险而取利润,大嫌其钱。因这种买卖不仅需要大 本钱,而且需要大本事,还得冒大风险, 所以普通的草料铺不敢上手,只能眼巴巴地看着有大本钱、有大本事又有大胆量的乔贵发 投步风流而甘拜下风。乔贵发因此而成了大腕,赚了大钱,也成了大功:奠定了他在 包头 的"龙头老大"的地位。 9.柳暗花明又 乔秦团结协作,苦心经营,薄利多销,使他俩的草料铺赢得了信誉,生意也自然兴隆。后又经乔贵 发"买树梢",出奇制胜,更使他们的生意火热起来,在包头市面上一马当 ,独领风骚。但巨大的成功冲昏了乔贵发的头脑,他得鱼忘笙,只因成功而得意洋洋, 却忘了成功来源于周密细致的胜算 。在又一年"买树梢"时,由于粗心大意而失算,结果大赔 一笔钱,把多年来的积累全赔进去了,仅剩下了一个空铺子!--由大赚而大 赔。成也是" 买树梢";败也是"买树梢"。俗话说,伴君如伴虎 。"买树梢"这一商业奇招也真有点虎的脾 气,对它不能有丝毫的马虎。乔贵发马虎了一下,结果他们的铺子让这只 "买树梢"的恶虎 吞掉了。大成而后大败,大起而后大落,出尽风头的乔贵发垂头丧气了,灰心丧志了,他 把铺子留 给秦兄弟,自己离开了包头,回到了老家乔家堡;俨然是山穷水尽和叶落归根的 样子。乔贵发走了,剩下秦兄弟看守铺底。因大赔了一场,象人大病了一场缺乏精神一 样,草料铺生意清淡,仅可维持而已。乾隆二十年,包头一带大丰收,粮价低落,黄豆尤 其疲软,秦掌柜为磨豆腐、生豆芽做准备,以极低的价格进了一大批黄豆。恰巧次年包头 又大旱,春天难以下种,秋天更歉收,子是粮价暴涨,于是秦掌柜库存的黄豆值了钱。他 相机抛售,赚了一笔好 钱!--这是他们的草料铺时来运转的好兆头,正是扩大买卖的好时机 。这时候,秦掌柜完全可以另请人雇人,扩大买卖;他可以把乔贵发抛开不管,把这个铺 有难同担.有福同享。来包头后,乔贵发雄才大略把买卖扑腾的火爆热闹,也没有对他秦某人有二心。买卖赔了后,乔贵发又独揽责任,独担损失,把铺子全给了他。乔贵发对他可 谓仁至义尽,到如今,他自己刚赚了点钱,铺子刚见起色,就能忘了结义兄弟乔贵发?那 岂不成负义的小人了 于是,秦掌柜毅然决定把乔贵发请回来,共谋买卖的发展。他千里迢迢来到乔贵发老家乔家堡,说明情由,把乔贵发请到包头,开始第二次创业。日后,他们的草料铺也得到 乔贵发重返包头后,与秦兄弟同心协力,艰苦创业,跌倒后又爬起来,从头开始。乔贵发二次来包头后,经几年的养精蕾锐,恢复了从前那种充沛的精神状态;经几年的冷静 思考,比从前更多 了几分老练和成热:那股狂劲没有了,韧劲却加强了。他真有点卷土重 来的赫赫气势,威不可遏,势不可挡。有精神,有干劲,有本领,有经验,又有老练和成熟,于是。乔秦二人的草料辅二度春风。又兴旺起来了。但是,此一时,彼一时。此时, 尽管他们的草料铺兴旺起来了,但在包头商界的地位却远不如从前 。--原来,由于包头经济 迅速发展,草料铺已不是包头最嫌钱的行业;包头一带已经不是仅仅为旅豪商提供食宿服 由萨拉齐或归化城转移来这里……包头已由原来的转龙藏、南龙王庙、召梁、寺粱、西水沟、井尔坪、西脑包等分散居民点逐渐联为一体,形成了一个较大的商业村庄。而由于 各行各业的兴起和商业村庄的形成,草料铺饭店等已不是最赚钱的行业,一开始最适宜开 草料铺饭店的西藏包一带也失去了最佳地理位置,包头一带的商业中心已经转移到了与转 龙藏隔河相望的博托河西岸一 乔秦二人审时度势后,猛然省悟:他们所从事的行业和经营的地点,即将被快速发展的包头 经济甩到"边缘"地位!--而一旦处于 这种"边缘"地位,纵然本人有天大的本事,也难 成大器!乔贵发心高志大,岂能善罢甘休,固守现状?他与秦兄弟商量一番,决定利用自 己先来包头一步比别人根深蒂固的 "地头蛇〃优势和资金 优势,再次转移:转移地点,转移 买卖。 于是,他们开始踅摸地脉,选择地点。此时,包头在快速发展,商业中心正在形成, 但尚未最终形成;受多种因素影响,商业中心的范围有个轮廓,但中心点却 很难确定。 乔秦二人很费了一番脑筋,选准了一个地点(今包头东河区东门大街路北);又费了 若干银钱,把这个地方盘过来。买卖也扩展为一个综合商店:上至绸缎布匹皮毛,下至杂 货、蔬菜、油酒米面粉等六陈行,还兼营客栈 、货栈,以及"买树梢"、贩马等;并请先生起 了一个吉祥 的字号"广盛公",成了一个正规的大商号。由于他们及时占居了商业中心并及 时地调整了买卖,于是又一次开创了兴隆的买卖局面;也为乔家商业日后在包 头近200 的商业垄断地位奠定了基础。 此后近20 0年里,这个地方一直是包头的商业中心,乔家商业也藉此而一直垄断着包 的商业;乔家商业可谓享尽了始祖乔贵发选 准的这个"地利"。 11.吃一时亏,蠃百年利--赔赚辩证法 乔秦二人的广盛公开张后,凭借二人多年的丰富经验和多年积累的雄厚资金,再加所得的地利,买卖日新月异,十分兴隆,很快成了包头首屈一指 的大商号。打下这个"江山" 后,乔秦二人也年纪大了,于是他们聘请掌柜处理号事,他二入便告 老还乡了。 此后,由于广盛公买卖兴隆,信誉卓著,许多商家愿与广盛公打交道,许多有钱的人 也愿在广盛公存钱,而由于这种存钱,而由于信誉所能带来的赊欠行为,使广盛公得以扩 大买卖 ,长袖善舞,多财善贾,最赚钱的"买树梢",粮盘,钱盘业务,成了广盛公的滚滚财 但是,快马失蹄,乾隆嘉庆之际,广盛公因做"买树梢"而载了跟头。因买卖做的大, 无奈,大掌柜只得来到祁县、徐沟县找乔秦两个东家请罪求援。此时,乔秦二老已经作古,乔秦第二代人出现了差 秦家,也许对后人教育不够。秦家后人只知道广盛公能赚钱,应赚钱,而不知商业上 有赚就有赔的道理,或不讲这个道理。所以,他们对广盛公的亏赔不仅没有补救之意,反 而责怪大掌柜!秦家人算着小九九:广盛公是死是活还不知道,若现在把已经赚回来的钱 再补贴进去,岂不是字号亏了,家也穷了;这是双重损失。若现在袖手不理这回事,那已 经赚回来的钱就实赚了,字号亏了,家却穷不了;这是一重损 乔家,无疑教子有方。乔家后人不仅知道广盛公对乔家的重大意义,也知道生意上有赚有赔的道理,而且他们更有一种独担风险的豪气 和义气。面对秦家的袖手旁观情形,他们 把几万两银子的全部积蓄拿出来,补贴进了有倒悬之危的广盛公字号!乔家人自然也算 帐,不过不是小九九,而是大九九:乔家靠包头的买卖而富,若过去没有这个买卖,乔家 富不了;若将来没有这个买卖,乔家还会变成穷人。所以这个买卖必须救;若不救,这个 买卖必然倒,那乔家以后便没有了财源,乔家便必然穷。若救而不成,把积蓄就算白扔 了,比不救而言,乔家就得早穷一天。若救成了,乔家便会一直富下去。再从道义上讲, 若不救,亏了那些包头的老相与 ,岂不让人家骂乔家的祖宗八代,这不是给祖宗丢脸,给子 孙造孽 吗?--日后的事实说明:乔家正是这种独担风险的豪气,造就了后来的豪富;而这 未来的"大贾"地位。在这场巨大曲商业灾难中,秦家分文不拿,而乔家却拿出了三四万两银子的积 而几年后,由子乔家在资金上的及时补救,由于掌柜们的出色经营,广盛公恢复了元气,买卖又红火起来。由于广盛公化险为夷全赖乔家的资金和掌柜们的人力,秦家无功无 劳,所以在嘉庆六年改组复盛公时,乔家曲半壁江山而五分之四的天下,秦家则由半壁江山 而五分之一的一偶了。在此后的一百多年中,复盛公一直称雄包头商界,不仅给乔家赚取 了巨额的利润,而且给乔家繁衍了许多新的字号,从而造成了乔家商业在包头的垄断地位 和在全国的巨商地 广盛公大难不倒,逢凶化吉,遂改组为复盛公。经过这次严峻的考验,齐家慷慨解囊补亏,掌柜们背水一战扭亏,东家和掌柜都获得了声 誉和信任:有这样厚道的东家,字号亏 了直往进补,相与们还怕被赖了帐?有这样出类拔萃的掌柜,能力换狂澜,有回天之术, 字号万无一 失!--于是,相与日多,买卖日隆,生意更兴旺了,红利也更可观了。这时候, 乔秦两家子弟走上了完全相反的道路:秦家子弟不仅把红利挥霍掉,还从字号里抽股子, 走上了杀鸡取蛋的恶性循环。而乔家子弟却恪守祖训,克勤克俭,把滚滚而来的银子积蓄 起来,谋求更大的发展,不仅把秦家抽去的股子补了起来,而且还陆续新开字号,扩大财 源,与秦家子弟相反而行:走上了鸡生 性循环。新的字号在哪里开?怎么开?乔东家和掌柜们审时度势后,便在包头开 设联号:道光九 年(1829 年),乔家以三万两白银独资创办了复盛全钱庄,地址选在财神庙附近的路口 上,与复盛公隔几百米相望,形成了互壮声势的局面。当时,包头商业日益兴隆,钱币兑 换需求增强,而乔家的复盛公资本雄厚,信誉卓著,最有条件开设钱庄;乔家及时地抓住 了这个 机会。 同治三年(1862 年),乔家又独资开办丁复盛西字号,地址在今东河区瓦窑淘南田, 与复盛全隔几百米相望 。这样,这三个"复"字联号几乎就把包头最热闹的商业 街"-统天下" 此外,乔家在包头还陆续开设了复盛西粮店、通和店粮行、复盛和粮店、复盛兴粮店、复盛菜园、复盛油坊、复盛协钱铺、复盛锦钱铺、广顺恒钱铺等十几个字号。这些字号 立经营而又彼此照应,在复盛公老号的节制下,形成了一张庞大的有纲有目的网络,几乎笼罩了包头市面,或者说垄断了包头市面 。这样,包头的"大鱼"尽人"复"字号的商业网中:别家商号只能捕些漏出 来的"小鱼"而已。由于包头的特殊地理位 置和由此决定的包头 济的迅猛发展,包头如同财利的渊薮,从而使乔家的这种撒网捕鱼法大奏奇效,大发其财,迅速跃上了巨商豪富的 地位! 13.长袖善舞,多财善贾--财力的集散 效应 乔家发迹始祖乔贵发于乾隆后期去世后,乔家的财产一分为三:长子乔全德(德兴 堂),次子乔全义(宁守堂),三子乔全美(在中堂)。此时,乔氏三堂的财产是均等 的,但在后来的发展中,德兴堂一支和宁守堂一支的财势相继衰微,而在中堂一支部财势 隆,成为全国的巨商豪富。一家人,一样的家底儿,何以出现这么大的反差 就长门德兴堂而言,衰微的主要原因是缺人:一是人丁不旺,全德往下不是独子就是过继子;二是缺人才,因是独子或过继子,所以娇生惯养,成不了才地,只会享受,而不 会进取 就二门宁守堂而言,则是人多财散:乔全义的财产一分为二:乔致远和乔致中;乔致远的财产又一分为二:乔嵘和乔超 而三门在中堂,因乔全美的长子乔致广少亡,财产全部落人乔致席名下;再往下,尽管乔致席生有六子,但在中堂一直不分家……一直维持到 民国十九年 (1930 年)才分家拆 ;也就是说,在中堂一支的财力集中了一百五十年时间! 而此时的经济形势是:自从康熙皇帝统一全国后,安定的政治局面和抚恤工商的政策 促进了商业的迅猛发展,在整个康熙、雍正、乾隆、嘉庆、道光五朝过程中,中国的经济 发展呈直线向上的趋势,商业的规模也愈来愈大,出现了大富商大字号垄断商界的局面, 竞争的手段也由清初自由竟争时的靠地利优势、靠人才优势而演变为主要靠资金优势:新 开一个字号,资本少则三五万两,多则几十万 两,流动资金则上百万两,乃至上干万两白 银!此时要想做小本生意,那只能在商场上的拐弯抹角处吃人家大字号的残羹剩饭而 正因为如此,财力集中的在中堂可以一而再、再而三地抓住发展机遇,相继在包头开设了许多 "复"字号,在祁县等地开设了大德通、大德恒票号和一些钱庄 ……"用大钱开大字 号赚大钱 ",象滚雪球一 样.越滚越大;同时,遇有经济风潮,也易于应付。而宁守堂一支 尽管也是人才济济,出了不少秀才举人,但终因财力一分再分,在发展总机遇面前力不从心;或者傍着在 中堂的字号少入些股子,或者开一些小字号,或者在经济风潮中经不住打 闭亏赔。--最后的结局:在中堂由富而豪富,宁守堂由富而小康,一门是上坡路,一门是下坡 结局……15.不拘一格用 人才--知人善任 在乔家的商业史上有几位功勋卓著、声名显赫的掌柜经理:复盛公大掌柜马公甫,复盛西粮店掌柜马荀,大德恒票号总经理阎维藩,大德通票号总经理高钰 。--让人惊讶的是, 这几位掌柜经理都不是论资排辈当上一把手的,而都是乔东家破格任用的。马公甫,本来 是复盛公字号里的吃劳金的一般伙计,没有顶一点儿生意,但由于本人能干,贸盛公大掌 柜派他回祁县乔家回报经营情况;结果,马公甫不辱使命,不仅把包头的经营情况汇报得 有条有理,点滴不漏,而且在汇报中还显出了他本人的许多真知灼见!雄才大略的乔致庸 东家便识出马公甫是个人才,当即给马公甫加到八厘生意,为复盛公准备接班人;复盛公 的大掌柜告老后,马公甫便成了复盛公的 包头"复"字号里的老字号,对各号有节制作用,所以,马公甫执掌复盛公后,不仅把复盛公经营得大为起色,而且把整 登天!马荀,本来是复盛西字号下属的一个粮店里的小掌柜,不识一个字。但他经营有方, 连年盈利不小,而复盛西总号却连年亏损,把粮店的盈利都贴近去了!这种情况下,马荀 回到祁县乔家鸣不平。结果,乔东家认为马荀说的有理,也觉得马荀是个人才,于是乔家 资本,让他的粮店独立出来自主经营,不识一个字的小掌柜马荀便一下成了大掌柜。其后,马荀执掌下的复盛西粮店给乔家赚回了不少银 子。--以当时的情形,商界能 写会算的人占了大多数,连小财东也不会让一个文盲去当大掌柜,而这样的情形却出现在 财势赫赫、人才济济的 乔家"复"字号里! 阎维藩,本来是平遥 "蔚"字号福州分庄的经理,有胆有识,大胆地给一个下级官吏恩 寿支垫白银十万两帮其升迁,结果不出其所料,恩寿升为汉口将军,他的胆识为同行所称 。后因与总号有左,辞职还乡。消息传到乔家,乔致庸赞叹是个大才,而自己的票号里正 需这样的大才。于是派儿子亲自从半路上接回乔家,待以上宾之礼,乔致庸昔闻其名,今 见其人,对阎维藩便有了全面了解,遂聘任三十 八岁的阎维藩为大德恒票号总经理,其后,阎维落为报知遇之恩,弹精竭虑,运筹帷幄,使大德恒票号在金融界后来居上,成为 最有竞争力和生命力的票号之 一。--若以当时的商家惯例,大掌柜都是东家知根知底的在本 "土生土长"的人,至少也得经过几年时间的德能考察才可委之重任。