——影响态度改变的因素30708 01031 机械070 董挺挺在现实生活中,我们经常试图去说服别人。比如争论一道数学题目,十分 有把握的时候,对方很容易被我们说服。有时候一时想不通,争论了很长时间 还是没有结果,于是我们就去请教老师,最后问题的结果通常就是老师给的答 案了。生活中,当一个推销 员推销产品时,我们通常不会接受,因为觉得推销 的产品质 量不过硬。 我们试图去改变别人的态度,有时候成功,有时候失败。什么原因呢?下 面我们就从沟通者、沟通内容、沟通对象三个方面来探讨一下影响态度改变的 因素。 一、沟通者 诚信乃立身之本,我们在说服与被说服的过程中常常在潜移默化中关注沟 的使人相信的程度和沟通的效果。 在学习的过程中,遇到一个难题去请教同学,有时候问题虽然解决了,但 是心中的 迷糊并未解决。直到请教了老师,方才罢休。我们总是觉得老师才是 知识的权威,只有权威的解答才具有可信性。体育竞技比赛中,评委们往往都 是德高望重,或者是得过无数荣誉的体坛元老。单从专业的角度上来说,一些 职业的评论员的水平也不见得会比他们差。但是从体育的传统上来说,那些体 坛元老才是权威,毕竟他们有曾经的辉煌,也只有他们的话才能让运动员心服 口服。 这些都说明了一个道理,专长或权威有加强说服的效果,沟通者的权威越 高,越是某个方面的专长,沟通对象改 变态度的程度就越大。社会心理学也已 经有大量的材料证明了这一点 俗话说“黄婆卖瓜,自卖自夸”。这样的卖家,消费者显然是不会信赖的。于是这就又牵涉到一个问题——沟通者的动机或意图。沟通者的话越客 观,就越容易说服他人。那么沟通者的话怎么样才算客观呢 ?沟通者往往需要表 现出有困难的,需要勇气的来表达这个 观点。 倪萍曾做过一个广告,她在里面说,我一般不拍广告,拍了广告就会对消 费者负责,这款产品真的很好„„公司找明星拍广告往往就是这个道理,因为 他们自己向消费者 夸耀这款产品的性能如何优良,质量如何可靠,人们往往会 怀疑。但是明星们相对就不一样了,他们是以自己的名誉来担保的,对于这款 品来说,他们没有隐藏的动机和不可告人的意图。 沟通者的动机和意图也是一个可信性的问题,相对越少的动机,越不明显 在农贸市场,我们经常看到一群围着一个地摊在买东西,一边听那摊主推销,一边犹豫着是否要买下来。这时如果一位邻居站出来,说这个东西如何如 何好,那么你就会立即掏出钱买下它了。这个就是社会心理学上 类似性问题,因为邻居是类似于我们的人,我们相信他们的使用感受就是我们的感觉, 因此他们的观点就代表了我们的。于是我们心安理得地改变了自己的 态度。 二、沟通内容 沟通效果与沟通的内容有很大关系,使人有好感和恶感的沟通者,沟通的 结果是有很大不同的。以情动人可以改变对方的消极态度,使沟通的结果产生 很大 的转变。 一些犯罪分子,无论审查官们使用多少酷刑逼供,但是宁死不招。相反, 倘若让一些女警官们去沟通他们,晓之以理,动之以情,他们反而能软下来, 为警官们提供一些线索。青年们常常会有一些消极反动的情绪,这时如果使用 强力压制他们,往往会收到适得其反的效果。优秀的思想工作者往往会以诚相 ,以饱满的热情溶化后进青年心里的坚冰。 我们在日常生活中也可以看到凭借“好感”来转变人们的态度。在许多广 乐,博得消费者的好感,使他们的态度发生转变。由此可见,好感对于说服别人是多 么的重要。 以上是有关沟通内容的情绪问题,下面来说说如何组织沟通。我们在写议 论文的时候,往往会规划文章的结构,一般开门见山地提出观点,然后从正反 的角度举出几个例子,采用比喻论证,对比论证,事实论证等一些常用的手法 加以说明,最后再总结一下材料。相同地,我们试图去说服别人的时候,也需 要考虑 这些问题。 老到的沟通者,通常也是学识渊博,见多识广的人。他们会讲出一些你闻 未闻的事情,然后采用正反的角度,使用比喻的方法加以修饰,最后使你“自投罗网”。我在高一的时候曾遇到过一个骗子,他的沟通能力真是太强大了,当我随便说一件事的时 候,他就能以此为话题引出去,涛涛不绝地讲开去, 最后我给了 他50块钱才打发他走 三、沟通对象不管多好的沟通者,还是多么充实的内容,沟通的结果还是要决定于沟通 对象。“对牛弹琴,牛不入耳”,这句中就可以看出考虑沟通对象的重要性。 “到什么山上,唱什么歌”,虽然这不是我们应该采用的处事原则,但是在说 别人的时候,这种态度却是我们非常需要的。 在我们去试图说服别人之前,首先要考虑的就是沟通对象的原有态度。如 果对象的观点是与我们相违背的,我们的目标就要定位于 使之中立于我们的观 ;如果对象与我们是中立的,我们就要使之稍稍站到我们这边。 蒋干劝降周瑜的故事大家早已耳闻,结果蒋干反而成了周瑜的利用工具, 成了天下的笑柄。原因何在?就是蒋干选错了沟通对象——使周瑜投降曹操, 这显然是不可能完成的 任务。 有些时候我们可以采取让沟通对象公开陈述的方法使之渐渐地改变自己的 原有态度。比如当我在课堂上发表一个观点后,潜移默化地会认为这是我原有 的观点,“君子一言,驷马难追”,于是慢慢地就会转变对这个问题的看法, 私下里也改变了原有的 态度。 心理学上还有一种称之为“登门拜访”效应,就是让听众在没有改变态度 的情况下,可先使他们采取一些符合沟通者的要求的行为,这些行动符合沟通 者的要求。在听众同意采取这些行为的情况下,再提出更高要求的行动,听众 往往也会同意。一些推销员常常采用这样的手法,先给你一些好处,比如让你 说服别人,赢得赞同的能力并不是神秘的天赋,在我们尝试着去说服别人的 时候,试着考虑一下上述的这 些因素,我们就可以增强自己言谈的说服力