网上曾流传着一个传奇故事。一位太太周末要出差,老公陪着她去买行李箱。店员询问:那您周末一个人干嘛呢,要不去钓鱼吧。说着就给这位顾客推荐了店里的鱼竿,接着是鱼钩,鱼线,鱼饵。店员接着问顾客:想去哪里钓鱼呢?海边?她给顾客推荐了一条游艇。顾客说,车的马力不够,怕拖不动,然后,店员又给顾客推荐了一部新车......
我想,这个传奇故事应该只是个段子,但却能看到很多现实的影子。我们出门总是一不小心就买了一堆计划外的东西,在营销学中,它有个专业的名词叫连带率:从用户的初始需求出发,深入挖掘相关需求,连带销售产品比例。“太太出差,那您周末干嘛呢”这就是相关需求,顺藤摸瓜,不断挖掘新需求。
说起来容易,那么门店到底如何做到开连单提升业绩呢?
给顾客一个理由
帮顾客找理由,是见效最快的追加销售方式。价格连带,高价带低价。比方说在快餐店买完套餐之后,营业员随口的一句:加2元就能升级可乐和薯条哦,会让20%的人接受并付款;促销连带,无论是降价还是买赠,都能够刺激顾客的消费欲,让消费者愉快的购买连带产品;凑整连带,超市收银台旁总会有许多小金额商品。比如口香糖,顾客结账时,一看298元,随手拿个2元的口香糖,凑个整。
巧用数据分析
很多店铺都忽视了一样东西,那就是巧妙地利用门店地销售数据来提升连带率。不同地消费者选择商品是不同的,根据万店掌的客流数据分析系统对消费者的购买行为进行分析,寻找关联性强的品类或者单品,有意识地调整陈列,在做促销时进行关联促销,以推进连带率地增长。
善用结伴搭档
顾客购物时往往会带上朋友、同伴一起逛。在货品推荐和介绍时,无视同伴是非常不明智的。销售人员不但应该拉近与同伴的距离,同时在适当的时机怂恿他(她)也试一试,闲着也是闲着。