【商业背景】
我,80后,今年28岁,在海南做房地产,公司主要代理海南新楼盘,基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理,公司的运营模式主要依靠百度关键词推广,公司有自己的房产网站(类似搜房网)。因为海南的房子基本上都是卖给内地人,很多初期了解海南房产的都是在网上查信息。
通过关键词搜索,客户点击进入网站之后,我们会有一个对话框跟浏览者聊天,通过网站对话框介绍楼盘,并拿到客户的联系方式,之后就是电话跟进客户了,然后过来海南看房,我们就做接待,并带客户去各个楼盘看房。
我们带客户去看房跟客户自己去看房折扣一样的,除非客户能认识某个楼盘的领导,但很多时候客户不信任我们,第一次我们带路之后,客户就绕开我们自己谈价去了,这样会造成很多资源流失。
【问题】
1、初期接触到客户,客户还没过来海南,怎么通过电话跟进好客户,让客户过来海南的时候找我看房?
2、客户过来海南之后,带客户看完房了怎么获得客户信任,以免客户绕开我们自己去谈价?
3、如果客户通过我们成交的,我们要怎么维护好客户,以便客户给我们介绍朋友过来看房?
补充一句,我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的,不收取客户费用,如果有成交,开发商会给我们公司返佣。
【蓝小雨回复】
根据描述,这位同学处于中介角色,中介带着客户去谈判,从客户角度来说,看见中介站在边上,客户心里肯定100%不爽,为什么?客户很清楚你会赚他的钱,他会怎么做?
他看中一两个楼盘后,就会想办法摆脱掉中介,夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈,客户跟你不熟,没有任何信任度,他怕吃亏,这是人性,没办法改变,人性是无法征服的,也是无法改变的,只能满足人性。
一、首先挖掘客户需求。
确定客户买房需求的关键词:档次、地段、价格、户型、面积?有无特殊要求?临海,山区还是城区?确定后找几个合适的楼盘重点推荐。
前期拿到客户资料,开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料,利用专业知识尽量搞熟客情关系,非常重要的一点是,先跟客户讲明白,咱们中介的收费跟客户没关系,只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点?后面有分析。
二、准备好楼盘故事和销售话术。
卖房子也是先要卖故事,客户看房之前,咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低,中介费高的,想办法给客户做分析,讲好听的故事,比如风水好、地段好、升值空间大等。
中介费低的,只能对不起了,讲一些楼盘背后的故事。开车路过某楼盘时,你指着该楼盘开始给他们讲“该楼盘的鬼故事”,说市面曾盛传该楼盘闹鬼啊,楼盘施工时出人命啊,这个楼盘风水不好等。
听完这些故事,哪个SB 敢挑战这种有血光之灾的楼盘?那是不可能的。即使他去问售楼处,谁会承认?客户听完之后内心会不会有阴影?谁还会买这房子?这是在树立自己本地地产信息权威,说几个故事后,客户会怎么看待咱们?他们心里会不会被我们的专业种下一个锚?
提前准备好楼盘的故事,我们要精确提练销售话术,自己做20个提问。根据经验,客户提问一般会集中在20个问题以内,你就集中精力锤炼好这20个问题的回复,锤炼好以后,你对着镜子反复朗读,深情并茂地复述啊!
今后实战发现不妥之处继续锤炼,这样做的好处是给客户买房提供更专业的建议,增强客户粘性和信任度。
咱们这种通过网络建立的客情关系,短时间内不太可能做透人情,销售的核心就是用专业知识赚钱,专业不是写在脸上的,而是在言行举止中无形体现出来的。客户大多不是本地人,你就分析本地某些楼盘优势。
比如名人扎堆,明星扎堆,客户听后会不会很羡慕?充分了解客户的情况,过来是河北客户,你就说北方人买的多。若是南方人,就告诉他南方人买的多,客户听说有本地人自然会觉得比较亲切,人之常情。还告诉客户,很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景,并且这楼盘是经业内公认的 XXX大师调过风水,具体的资料在网络上查询。
三、利用专业地产风水知识打动客户。
咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话,他就觉得你非常专业,指一指楼盘的硬伤,这以后你就成了客户的拐棍,说高一点就是顾问,客户再也离不开你了。
到海南买房的人大多是豪客,这些人非常信风水。今后,我们会做四个小时风水专题分享,将风水运用到话术当中,绝对有实战力,一出手就能秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中,客户还能离开你吗?
呵呵,现在你就是他们的购房专家啊!因为他们挑楼盘可以抛弃你,那么挑户型呢?挑朝向呢?呵呵,有专家形象,他们准乖乖跟着咱们走!因为今天时间有限,先给这位童鞋摘取一段。
我在报社做广告销售时,曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道,如何快速建立友谊,成为好友?成为好友的前提是成为无话不说的朋友,而无话不说的前提是找到共同话题,经此话题蔓延开来,一问一答,一来一往互相了解,逐步建立信任关系。
所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键!面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户,什么样的话题有共鸣?聊时政?说深了咱不知内幕,说浅了浮皮潦草;聊体育?不是每个客户都热爱体育;聊创业、生意、管理?这些是仁者见仁智者见智,自己非大师,说话不可信;
聊笑话?浅层次聊天,打不动客户;聊历史,借古喻今?个人价值观不同,难求突破;聊电影、文化、文学?不具备普遍意义;聊八卦?咱不好那口;谈天说地?主题太散,毫无建设意思;聊情事?女生怕色狼……
后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间,不断实践总结,摸索出一套对策。事先准备好四大聊天话术,拜师学艺,理解含义,外带活学活用,呵呵,总有一类话题打动人心!
比如,我将风水话题引入到销售当中,取得了非常棒的实战效果!风水, “风”就是元气和场能, “水”就是流动和变化。 “风水”本为相地之术,即临场校察地理的方法,也叫地相、古称堪舆术,是一种研究环境与宇宙规律的哲学。
堪舆认为人是自然一部分,自然也是人的一部分,那么达到“天人合一”的境界则是再平常不过的事情。风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理,以达到趋吉避凶的目的,是中国历史悠久的一门玄术。
2008年,一份名为《中国富豪风水调查》的报告结果让人有些吃惊:1、超过98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占48%,做生意后觉得风水管用的占50%;2、每年都要烧香拜佛的富豪占99%;3、每年读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占62.3%。
美国可口可乐公司在2000年邀请香港风水大师李居明先生,为其亚特兰大总部勘察风水,据传付费2000万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰,可乐很快修改商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略,均出自李氏提议。
中国网络之父马云,请风水师为七个分公司选址;台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病,苦心在多个城市修建风水楼;全球首富比尔?盖茨,也是虔诚风水信徒,他要住的每一房间,都会事先请风水先生堪舆风水。
香港回归,大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民。由于香港人民信风水,对于铜雕张开的五个花瓣就不大喜欢,因为在其看来,那是不聚财的。故此在征求大陆意见之后,李嘉诚等人便出资将其改造成含苞待放的花骨朵形状,象征聚财。
“风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛,可是在八十年代后期却遇到了对手——中银大厦。据称当年港英政府特意将中环位置极小、交通较差的一块地方给中国银行修建香港总部,建筑预算只有区区1.3亿美金,但美籍华人设计大师贝聿铭,却出乎意料设计出造型独特的当年亚洲第一高楼。
在建筑风水上,造型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀,充满杀气! 1985年起动工的中银大厦,刀刃一面指向港督府(今礼宾府),1986年12月尤德公爵突然在北京心脏病发猝死,成为唯一在位时去世的港督;刀刃第二面遥指当时驻港英军军营;
还有一面刀刃则指向汇丰银行,令汇丰业绩突然倒退,股价随之大跌。汇丰银行请教过风水师后,汇丰颇有创意在楼顶架起两尊“大炮”,与中银形成“刀炮之战”以化解。此后,不少高楼都悄悄模仿“楼顶架炮”风水妙招。
事实上,中银大厦的建成,从客观上代表着新崛起的中国金融力量,加速了大英帝国在香港地区的没落与消失。后来,香港中环商厦越来越多,香港首富李嘉诚的总部——长江集团中心的位置,就尴尬夹在中银和汇丰中间。
李首富在风水师建议下,将长江中心建成了四面都像个盾牌的造型,外观密不透风如堡垒,高度巧妙避开了“刀炮”相对的位置,虽然屡被批评不够美观,但胜在建成后一直安然无恙。长江集团总部为何不跟旁边的中银大厦比拼高度?负责设计这幢摩天大厦大师西沙佩利说:“李嘉诚先生信风水,他相信盒子形大厦可抵挡周围煞气。定出长江中心283米高度,是一项风水艺术。
长江集团要高过旁边汇丰总行(179米),但要矮过另一旁中银大厦(367米)。如果在中国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线,长江集团就在该斜线之下。”李嘉诚事后说,我一生笃信风水,在我盖的香港总部长江集团中心时,我听从我的风水师建议。
“塑胶大王”王永庆在台北有一幢非常宏伟气派的大楼,这是台塑总部。杨澜采访问王永庆先生: “很多人都说王先生您能有今天成就,除了您勤奋努力,还有您家风水也很好,是这样的吗?”王永庆答:“世间无处没有风,无处没有水!”
我学习风水知识后,也是巧妙运用到销售中,比如四大巧用粗盐的风水绝招。比如,客户平常开车上班,我就会建议他大约一个月左右,在车轮胎前后洒粗盐,让车子永保干净磁场,厄运不会靠过来,行车一路平安。我还会建议在家中或办公室、生意场所,从屋中东北角顺时钟撒粗盐 (数量不用太多),大约半年撒一次,保证让客户感觉事事顺利,财源广进。
如果客户问为什么要从东北角开始撒盐?我会嘿嘿一笑:“因为东北和西南被称为表鬼门和里鬼门,所以就从东北边开始。用杯子装 30 克粗盐放到房子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处,用以来改善居家差宅气,有相当好的效果。
顺便我还会短信提醒客户,记得一个月换一次粗盐啊,将换下来的粗盐洒到土地上,归回大地呗,此方法很有效喔。用布缝小口袋,内装食盐少许,随身佩戴或放工作台都行,谈判时摆放可增加成功机率,反正是一切需要提高人际关系时都可使用。
人事中有许多阻碍,多因人为因素,不管是有意刁难,还是小人挡道,只要盐一到必有好的结果,一般放在双方当事人之间,或用盐类食物送人以化解,实践中往往有不可思议的效果。
至于这些风水密招是否起效,呵呵,反正我跟客户总能打成一片,业绩总是芝麻开花节节高,出道至今销售从来都是冠军,那就是明证!这些都是经验之谈,希望对这位同学有帮助,对大家有启发。
四、充分运用“利益驱动”锁定客户。
见到客户不要过度热情,也不要太冷淡,过度热情反而不好,太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜,这么热情必有所图。
讲故事就好,从上车开始就讲哪的房子升值高,哪的房子为什么热销?它的地段风水好在哪里? 讲这些客户关心的问题。很坦诚的告诉客户,客户可以直接去售楼处谈,自己去不去没关系,谈完之后让客户给你电话就行,你能再给他便宜点。
当然,售价肯定能便宜啊,为什么?拿自己的提成按某个比例分给客户,这些客户是白来的,丢单就丢单,得就是白得,何乐不为?看客户贪不贪这个小便宜?海南房子不便宜,这提成至少是5000、8000的,有可能更多。这就相当于省下什么飞机票钱了,这么好的事情谁不干?
让客户占便宜,这样你就可以把剩下提成全部赚了,绝大部分客户都跑不掉。假设原来我们转化率是20%,虽然分钱出去,但我们转化率提高到80%,咱们再算一算,是否自己收入提升更多?咱们还有一个潜在收入,那就是客户的转介绍。
呵呵,这个收入今后完全可以享受到,提成的事情要跟客户沟通清楚,是有条件的,客户随便谈,谈完之后给你电话,你核算之后确定给他多少返利,要求客户跟楼盘签合同你必须出现(确保自己能拿到中介费),你还要跟楼盘签字确认。
当然,客户的这个返利不能马上兑现,返利是你的提成,要汇报给公司,请他到公司与你签一个合同后就可以把返利返还给客户。
今天这位同学的答疑就回到这里,一家之言,仅供参考。
很多同学之所以有这么多疑问,是因为书看的太少。其实只要把《我把一切告诉你》看超过5遍,很多问题自己都可以解决了。在这里,我就把一些同学看书的心得和方法分享给大家做参考,希望对大家有启发。