服装生意是这样赚钱的 下面这篇文章, 是一位帅哥的成功服装生意经, 感觉堪称服装生意之经典。 拿来, 希望对打算或者正在做服装生意的美眉和帅哥们,有所启示,呵呵,学习下吧! 我是怎样做服装生意的?零售时候的秘密。全文如下: 一.货源 每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。但刚开 始,其实在商店里, 最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。这个时期,记住,不选 自己爱的,只选容易甩的。 举例:我拿 20 元一件小衫。10 件。1 件卖了 145 元,1 件 80 元,剩下的,每天 要求自己无论如何卖一件。务必高于 80 元。可能有人说了:真黑。 我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人 买衣服,在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们 只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留着以后小搭小配还 可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿,不信你试一试-- 20 块?太贵太贵!10 块好了,我买给家里保姆穿的!! ! 卖衣服,要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总 结教训,但我还是把它当最美的衣服推销。 我那时候的信念: 垃圾都可以参与商品流通, 何况我卖的是新衣服!不是夸口, 客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额 3000 多,起码要 赚 2000 多。最低 700,也有利润 400 多点。 4 个月后, 第二个店开张了。 我挖了个送快餐的女孩, 元工资, 600 到我这里 1500, 她真做到了销售大于一切。我们这个市场,1500 是合理工资(当时),但要熟手。 我偏不信,我相信激情。 我开始调整拿货方法了。找货不如找伴。我跑遍了所有的市场,经过再三挑 选,选定两家批发商。为什么?跟庄!眼光好,不如跟旺家。有很多人进货,喜 欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象“血拼”,象购物。我不会。 我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退 退换换。好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一, 不会乱七八糟,搭配起来一条路。 看看那些品位妹妹拿的货,我笑死了。我的强项是销售,我不会在拿货上耽 误的。我不停的赚钱,开店,18 个月,共开 4 家。由于我什么都尽量卖, 批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。我后来开了 10 多家店,共做了 6 家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。 说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢!你们百分之一百会猜错。就在 我卖 13 块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年 PRADA.D&G. 我都不玩了。我还有另外收获:这 6 年间,我手下营业员有 20 多人创业,20 多 个老板娘。 他们明白了,做生意其实用不了多少钱的。我教育他们,要做无中生有的人。 我觉得做衣服是农活,急不来的。我觉得"正走在这条路上",拼命推销的是自己 对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。 你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。我现在不穿名牌了。错了, 不是一定要求名牌了。现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那 么多好东西,这时装也知道个七七八八。 就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货 只能配搭一点,自己决不要穿版,那是营业员的事。你要穿得有档次,你店里衣 服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。那时,你的一个热 情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。 卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货,要热情,卖贵货,要冷一点。你 们会觉得势利眼?错!在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠 吗?! 我卖货。是这样的。2000 左右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记 住,看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要 证明给你看。女人天生是天敌,太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货,笑得越 少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气,客气,再客气。东扯西拉的, 真是书到用时方恨少。 有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么?其实是看店址来的。隔壁 左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方, 要做贵货。 当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金, 是浪费时间。 有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。卖便宜货,拉车仔 进货,卖贵货,进出是宝马。卖 100 一件,赚 90 也嫌慢,90%也没多少。卖 1000 一件的,30% 是 300。 但贵货要守,是真的。你不能守 6 个月到 10 个月,就不要做。但一年后就不 累了。会越坐越旺,很多人没有坚持。做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容 易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,他们就全卖贵东西。 当年很多品牌拉我加盟,我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给 你,我又不是不会做生意。 女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试,毕竟消费还 没到试过千山万水的层次。卖散货好,赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉 你加盟? 我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉 100 人加盟,要是 100 个都不会卖货,那不是拉了 100 个包袱。我也同情那些小店,什么都要人家拿一 大堆,人家怎么卖? 二.卖货定律 1.每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,作形象指导。(注意: 认为自己穿衣打扮不在行的美眉,是不会经常买衣服的) 熟客很重要,回头的生意比重很大。千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊 心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话,就算这次买成了。你这 里也不会是她想经常来的地方。 我会这样处理的:客人关注了一件衣物后,全身名牌的我会由衷赞叹她的品位, 在她买衣服的过程中, 我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚 这碗饭。我是大大不如的。 结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几 件,展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖 货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。 我的商店, 是无数女人的梦工厂。 我贩卖梦想, 我的商品是成功感, 优越感。 很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护 自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的---她知道我 不是内行。 2.卖货不是辩论,好和对两个字是营业员说话的法宝。来看看对话: 顾客:这面料不好。 营业员:是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。 顾客:穿起来不会舒服。 营业员:对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色 还是绿色呢? 顾客:我不喜欢这上面的扣子,太咋眼。 营业员:是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯 定一大堆手镯。 结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。(她还告诉我们应该配条什么裤 子。为了宣示她的正确,又买了条裤子) 。客人有了上帝的感觉,就会成为你的 奴隶。 女人很奇怪吧。 当她觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌), 她感觉自己更成功。 两个成功人物的话题,绝对不是讨价还价的区区 100、200.(客人会想:我是成 功的人。100、200 不是问题) 。 遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。你是商人。你要有商人 的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少 50,他下次争取 100。 讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰, 或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。 朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的 VIP 了。 大家可能注意到, 我反复强调自己穿的是名牌。 不要鄙视, 这是营销。 你的形象, 就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你 要够谦虚, 能跟你做朋友, 她会觉得自己有档次。 我的客人公认, 我这里的客人, 都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的) 。瞧,你的客人都是成功人士,有档 次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。 3.控制好你的品种。 每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们 100%擅长挑衣服。 50%擅长挑裤子。30%擅长挑裙子(连衣裙除外)。 为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙 子没配好,但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总 觉得自己还差一件衣服。 聪明的老板娘已经知道怎么做了。以己之长,攻其之短。 老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的 不说,遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做?自己检讨一下吧。 好生意的老板娘,绝对会看“下三路”,即裤子,裙子,鞋子。“下三路”做好 了,外套、小衫,什么都卖得好。想知道什么样的裤子,裙子,鞋子最好卖吗? 裤子:关键词:稳,显瘦。裤子类型要全:小裤脚,直统,休闲宽裤脚,西裤, 7.8.9 分裤。夏天浅色为主,冬天深色为主,全年不断黑色。每个裤子不能有太 多类似款。 拿货时,两个款差不多,选一个。两个款都喜欢,就先做好一个,以后再做一个。 为什么呢?有比较,就有高低。客人不愿意参加考试,你 10 个款她通常只挑一 条,淘汰的 9 条,她以后兴趣不大。你提供 5 个款,她也是选一条。记住,不要 太多款式,客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时,以版型为重点因素。 凡是版型好,年龄跨度大,简单大方的裤子,就是最好卖的。个性是客人的事, 共性是你的事。裤子越个性,越难卖。 裙子:关键词:线条,显瘦,含蓄的性感。要想裤子裙子卖得好,店里配三 宝高跟鞋中跟平跟,冬天准备三种靴子。 我的经验是:38.39 码好,方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子,顺便给客人感觉 一下。说服客人换鞋子试裤子,你可以准备大量***,客人感觉你服务好,又卫 生。如果女人穿运动鞋试裤子,我担保你卖不成。 鞋子要卖质量好的,绝对不能以次充好,瞒不了多久的。除了鞋子外,其他衣物 质量一般就行了。世界 500 强,不是靠质量第一赚钱的。 每个月的营业记录,你要保留,检讨。裤子裙子,销售额要占 40%,才是正常 的。每次换季,裤子先行。遇上天气该冷不冷,该热不热时,影响生意不大。夏 天卖好裤子,冬天卖好裙子.这话没有说错,因为好命的女人,夏天有空调,冬天有 暖气。 男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同。女人喜欢七彩的世界,但喜欢犯重 复购物的毛病。喜欢和决定购买是两回事。除了打底的毛衣,小衫颜色可以大胆 一点,其他的,还是劝你稳一点。外套大衣外衣我就不说了,大家都是高手。 三.怎样与供应商打交道? 尽量固定两家。你如果满世界拿货,谁也不会照顾你。 集中你的进货款,只攻两三家,好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不 会一段时间没拿货,把市场上的旧款拿回来了 3,拖拖欠欠,以后好见面。加大 营运资本。跟供应商的营业员搞好关系,有什么好卖的,你不会错过。4,不要 把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你,电话电脑拿货。 什么样的供应商是好的供应商? 1,有实力。 不要怕辛苦,见到缝纫机,才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。全国都一 样,到处有人撺货。你拿的高级时装,分明就是地摊货,别处买来,换上自己商 标的货。你好好卖,也卖得脱,但是,赚 600 万可能要 12 年,不是 6 年。 找货源,好多老板娘都使错了劲。她们出门拿货,像是购物,关心的是款式,价 钱,而不是找个有实力的战略伙伴。有实力的供应商,有钱有人才,必定比你单 打独斗赢的机会高。 2.有道德的公司。 可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否 过于热情。好的供应商不会无端的对你热情的。他们知道,80%的利润是 20%的客 人创造的, 在你没有展示你的商业价值前,越卖力的宣传,你越要提防。你可以观 察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的。 我很反感加盟,加盟已经是垃圾了,加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道。外国 人的加盟,宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以, 他们更多的是想搞好经营。 中国某些商人,想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事 搞标准化经营,想都没想,收人根本不考核,只要你有钱.很多加盟店店主都不会 做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,那什么叫 10 年难学个 生意人? 我自己是不收加盟的,我不乐意背包袱。卖我的货的人,必须是有本事的,好货 还需会卖。 以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都懒得理他。有实力,你收 来干什么? 没钱,就是没实力! 货好? 哈哈,你自己卖嘛。到处是好货,不是你货 好,是我想寻个方便。 愿意一起做生意,就要信任。供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你 的能力。什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱? 是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱。所以 遇上有本事的,我会多方笼络,没想过用加盟,加盟费设限的。 3.小心订货。 如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货。 有的供应商喜欢要求订货,你要 小心了,他想的是转嫁风险。你开了大百货公司,订货就正常,如果不是,能不订 就不订。 看好你的钱包。有的定货商黑,你要注意,样品可能是进口料。定货后,记住拿件 样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.如果他以各种借口推搪,你 可以毫不犹豫走人。特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了。 总之,尽量拿现货。 骗人手段还有:哎呀,这个货不做了。你订 50 件吧,帮你做! 回应的聪明点:我要大码 3 件,中码 2 件,有客人做,帮我搭上吧,有货通知我吧。 这样,真假,你都不会吃亏。 我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾。 4.富有责任感的供应商。 好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投 放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意 怎么样,有没有什么货物要补充,现在有热卖货品,要不要发板给你试一下。当然 也会答应你,发板是可以退的。 你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实,好多供应商不知道服 务终端,只顾自己装修,彰显实力。 我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商。我问他你怎么知道有实力, 他回答:“哇,他们店子装修的好豪华呀!” 一旦有了好的供应商,你也要努力。强强组合,双方要珍惜。不要太计较,天天提 要求,任何单方面的利益都不能长久。 好好卖货,这关系到你的发言权。