此书就是用来解决这个问题的。 这本书中给我印象最深刻的是: 1.重点强调了销售就是给客户带去价值的过程。不能是一种为了成功,丧失底线,卖给客户不想要的东西或者无意义的东西。如果自己对产品不熟悉或者没有信心,谈何销售? 2.重点强调了要坚持基本的价值底线“给客户带给合适的产品或服务”,不同的购买客户群,客户的购买心理过程及其常见的应对方法,特别是本书强调的是销售人员的主观能动性,如自信,准备,抗打击能力(面对拒绝)。 就像我们去面试,我们要通过一分钟的演讲告诉面试官我们是怎样的,除了我们是怎样的之外,我们还要加点作料,让自己看起来不一样,能在众多竞争者中脱颖而出,而这,就涉及到心理学及实用技巧。 3.在取得信任过程中,还有一个天时,地利,人和,它需要一个时间和过程。
推荐八《成交高于一切大客户销售十八招》 推荐理由: 这本书主要是给你介绍销售过程中的成交客户。这本书读起来相对来说难以理解。没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,如何卖出去,卖上价。本书运用四维成交法,展开大客户销售十八招,招招紧扣成交,招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。 在这书中,有几点我印象比较深刻 1.销售要懂得挖掘客户内心深处的需求,即追求快乐,逃避痛苦,在销售过程中把好处说够,把痛苦说透。介绍产品能3句话介绍清楚,绝不多说一个字,在顺其自然的拿出成功案例来赢得客户的信任和好感。 2.在市场中,如果产品的功能无竞争优势时,就要其他方面做出色,待人方面要有大的差异,强化品质、信誉、服务,提高产品的附加值。 3.产品与竞争对手差不多,缺乏竞争力的时候,要在关系上足功夫,四句真言:“微笑打前锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾”。 4.强调教育来驱动营销的重要性,不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心里的诱惑,很多时候顾客并不知道自己需要什么,也经不起太多的心里诱惑,常常是你讲的有道理了,把他吸引了,他就会有感悟,发现自己缺什么。 5.耐心与时间甚至比力量与激情更为重要。一个好习惯像一个罗盘引领我们走向成功。在日常生活和工作中好的习惯是做任何事情获得成功的关键。 6.在大客户销售过程中的秘诀,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。任何一个客户里边,都会有四类人:一个叫做决策者(老板或采购),一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练(门卫、前台、内部朋友),除了决策者外,其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽。 7.在销售过程一要做事先做人,诚信为本;其次要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性;三是重复的力量。拜访客户的时候,当客户冷冰冰的拒绝时,我们面临着巨大的考验,不断的拜访,哪怕得到的只是拒绝,我们需要勇气与坚持不懈,重复,重复,再重复,我们的努力会得到回报的。
推荐九《绝对成交话术内训手册》 推荐理由: 这本书主要是给你介绍销售过程中的成交话术,掌握了销售话术,就等于拥有了一颗摇钱树。 在这本书中,提出了一个Rain Selling的销售模型:即寒暄,渴望和痛处,冲击力,新现实。 知己知彼百战百胜,不能光想着推销自己的产品,要站在客户的立场来想问题,知道客户真正需要什么,然后选择合适的时机与合适的话语,这样客户在不抵触的同时,销售工作才能有进展,急客户之所急、想客户之所想,学会倾听与换位思考,没有人会拒绝关心与问候。 我们要了解客户心中的渴望,那边是他们的需求,以及他们待解决问题的痛处,正是有着这种需求,我们才可以获得沟通,销售产品,只有让客户知道我们对他的需求是多么地在意,打动客户的心,那么我们才能拿下战役。 冲击力,一方面来自于客户急待解决的问题需求,另一方面便是我们的销售沟通形成的紧迫性,而不是让客户在“我再考虑一下”的时间杀手之下,淡化了购买的冲动。 新现实,那便是对未来的展望和对下一次合作的翘盼了。 这本书带给我们最宝贵的便是丰富的销售实例以及详细的沟通对话技巧,个人觉得其中饱含着心理学的知识,正是把握了人心,才能攻无不克。 其实成交话术和成交流程是一一对应的,只有当你知道了成交流程,你才好设计对应的话术,如果你对成交流程还不清楚的话,建议你看下销售的金钥匙这本书,还给你赠送55个行业的常用高成交率话术。
推荐十《客户服务与客户投诉,抱怨处理技巧》 推荐理由: 这本书主要是给你介绍销售过程中的客户服务,看完后,有这样几点感受: 1.先处理心情再处理事情,收拾好了心情,才能认真听取顾客抱怨,站在别人的角度来思考问题,才能发现其实质原因,才能发现客户的需求。 2.忽视客户的痛苦和内心的不满是处理客户投诉的大忌。最忌讳的是客户服务人员不能站在客户的立场上去思考问题,而需要换位思考,诚心诚意地去表示理解和同情,承认过失,承担责任。 3.无论已经被证实还是没有被证实,都不是先分清责任,而是先表示道歉,这才是最重要的,最后要迅速采取行动。 4.客户的意见,正是产品,工作不断前进的动力 总之要发挥耐心,分担客户焦虑与不安,听出重点,然后以询问方式请教客户,评估研判找出问题症结,接着是具体行动方案提出。遵守承诺不打折扣,最后防止再发产生,确认客户满意,在工作中,产品中不断优化,满足客户需求。 当然你会说说起来容易,做起来难,特别是在那种场景中,会不自然的去和客户争吵,这个时候就需要你保持理性。