四、五口人吧。 销售员 你可真孝顺 现在愿意和父母一起住的人可不多了。 赞美客户赞美要在销售过程中无处不在 客户。。。。。。 销售员咱到这边看一下户型吧。 引导客户进入下个销售环节 二要求 1、讲解要控制好语速观察客户是否能听明白。 2、及时用语言、眼神来引导客户说出他的需求以便接下来的推销流程。 3、发现客户对房地产行业有了解要及时赞美客户专业如果他真的专业会小心说话。如果不是他也会少说话因为赞美后他并不想让别人看起来自己什么都不懂。 4、及时引导客户进入下个销售环节因为客户不知道接下来应该看什么不要在沙盘前停留太长时间。 流流程程四四户户型型讲讲解解 。。。。。。 流流程程五五带带看看现现场场 一、 基本动作 1、推开门“你这边请我现在带您看的房子是一期的现房一期的户型设计和二期的一样这是我们的入口广场社区的中央景观带水系与休闲广场”带看工地路线应事先规划好注意沿线工程施工进度。 2、 “这就是您刚才您选的户型 看这样的客厅多气派 6 米挑高空间感非常好。你看客厅是全落地窗户采光度也非常好您可以在这里摆张滕椅 领略小区内四季美景的变化。 。 。 。 。 。按照看房顺序分别炒作卖点帮客户装修描述感受充分挖掘客户想象力。出入客厅南边是您的专属小院可以种些瓜果蔬菜在不同的季节可以收获不同的果实充分享受自然生活”。一楼附带主卧室可以做为老人房使用起来很方便。根据产品卖点学会给客户造梦让其感到身临其境加深客户对户型的切身感受 二、 要求 1.不要只做产品的讲解员要学会倾听、观察。根据客户的反应来及时调整说辞。 2.学会帮客户装修。利用装修把客户对房子的不满意点妥善解决掉塑造产品的价值。 3.对客户感兴趣的卖点要不断重复反复炒作在不断的炒作中放大卖点。 4.看房期间可以和客户的孩子逗趣或和客户谈一些房子之外的话题。 二、 注意事项 1、带看工地路线应事先规划好注意沿线工程进度有效利用。 2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流流程程六六购购买买洽洽谈谈 一、 基本动作 1、倒茶寒暄引导客户在销售桌前入座客户较多时其它销售人员及时过去帮忙。 2、准备好销售道具迅速算价。算价过程要不断说清楚每一数据的由来一是让客户对价格有一个初步了解二是避免你算价过程冷落客户客户会节外生枝又会出现其它问题。 3、假设成交让客户选择付款方式。 1一次性付款。及时赞美客户的购买能力。“现在就可以办手续了我们的定金是十万元及时逼定遇到障碍再解决再逼定”。 4、针对客户的疑惑点进行相关解释帮助其逐一克服购买障碍 关于客户异议的处理 在销售技巧培训课程里有详细讲解 。 5、 适时制造现场气氛 和同事或案场经理做好案场气氛配合 强化其购买欲望。 二、 要求 1、逼定无处不在、无时不在。发现客户对产品有兴趣就逼定。要懂得分寸把握时机。 2、遇到不了解的情况就用反问的策略直到问清楚为止。 3、赞美、拉家常要贯穿始终这是缓和谈判气氛的最好润滑剂。 二、 注意事项 1、入座时要坐在一个让客户感觉亲切、安全的位置销售人员应引导客户就座位置自己坐在客户旁边而不对面。 2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全随时应对客户的需要。 3、了解客户的真正需求了解客户的主要问题点。 4、注意与现场同事的配合让现场知道客户在看哪一户便于及时配合。 5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6、现场气氛营造应该自然亲切掌握火候。 7、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分因为很多东西是过一段时间就能看到的不要因为你的夸大、虚构而失去客户的信任。 8、不是职权范围内的承诺应向案场经理请示。 流流程程七七未未成成交交的的客客户户 一、 基本动作 1、将销售楼书、海报等资料备齐一份给客户。 2、再次确认客户联系方式及联系电话承诺为其做义务购房资讯。 “您回去也好好的考虑考虑别错过这次机会我们的优惠活动到月日就截止了。我觉得这个房子挺适合咱家的朋友有想买我们房子的也可以帮忙介绍一下让其仔细考虑或代为传播并告诉他失去这次机会很可惜”。 “您一看在行业就是个行家以后在方面说不定还有些问题请教您呢 你肯定会帮我的是吧 为以后回访做好准备 ” 。 3、对有意向的客户再次约定看房时间。 “您明天带上家人一块儿过来相中了赶紧把他定下来。我们的房子卖得挺快的别错过去了告诉他我们的房子卖得很好增加客户下定的紧迫性”。 二、 注意事项 1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户销售人员都应态度亲切始终如一。 2、及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案。 3、针对暂未成交或未成交的原因报告现场经理视具体情况采取相应的补救措施。