一、初次拜访。
第一步,想方设法搞到一些目标医院的一手资料,比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处,如医务处;南方医院则称之为**部,如行政部、采购部。114可以利用,到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
首次拜访的应该是使用科室,对于熟悉的医院,可以直接拜访设备科。使用科室门槛低,碰壁的可能性小。
注意2点:不要让设备科知道你去过使用科室;产品介绍要精彩且适可而止,与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、实战对话解析。
对话1:
“你们好,我是康达公司的,我们经营是c型臂,我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”
“我们不需要这种产品。”
“没关系,我留下一份资料供您参考,您有名片吗?”
“对不起,我没有名片。”
“那能告诉我您的联系电话吗?”
“如果需要,我会打电话给你的。”
“打扰了,再见。”
“对不起,让你白跑一趟。”
郁闷。。
对话二:
“*主任,您好,我是康达公司的***,一直想来拜访您,我看过您在中华介入杂志上第*期发表的关于恶性肿瘤治疗的文章,写得非常好,一直想向您请教一些问题。”
“您有什么事?我现在很忙。”
“是这样的,**主任(他的朋友)叫我来找您,说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家,我很想听听您对我们公司经营的c型臂有什么看法。”
“拿你们公司的资料过来我看看……”
朋友和技巧。
对话三:
“请问**主任在吗?”
“这位就是。”忙碌中……
“*主任,您好,看您挺忙的,我线把资料放在您办公桌上,我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任,我打听到贵科室经济是独立核算的,我现在带来了一种设备,适合您科室使用,而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资,以后就是盈利了。这儿是预算方案。”
“真是这样吗,我看看你们的预算方案。”
关键是解决问题。
四、中后期工作。
1.见院长。等啊盼啊守侯和出击。
2.价格谈判。