目录1、 ……………………………………………能否按时交房 2、 ……………………………………………质量问题 3、 ……………………………………………价格问题 4、 ……………………………………………客户要求回家商量、考虑时 5、 ……………………………………………资金周转有问题,暂不能买 6、 ……………………………………………销售的三板斧 7、 ……………………………………………按揭的好处 8、 ……………………………………………期房风险大,等建好以后再买 9、 ……………………………………………看到现房再买 10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱 11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异 12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋 13、……………………………………………谈客技巧 14、……………………………………………现在还未开工,就争着买,为什么? 15、……………………………………………要求退定,先摸清后再说 16、……………………………………………预约见客户的技巧 17、……………………………………………标准销售流程 18、……………………………………………劝订技巧 19、……………………………………………业务洽谈注意事项 20、……………………………………………销使工作体会,应答话题 21、……………………………………………如何抓好销使 22、……………………………………………价格能否优惠,打95 折就买 23、……………………………………………谈判中必须讲到的 24、……………………………………………谈话的要领 25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较 26、……………………………………………与当地人拉近关系 27、……………………………………………我买房只想居住,能否增值没关系 28、……………………………………………有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的 10%,你们要求半年内付 100%, 这一条不能答应 29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊 30、……………………………………………房价不会大跌,而是稳中有升 31、……………………………………………以提问的方式正面引导 32、……………………………………………做销售应保持的态度 33、……………………………………………考虑什么(一般客户的心理) 34、……………………………………………相关术语 35、……………………………………………超低的价位,成本销售,抗跌升值 36、……………………………………………了解客户心理 37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 38、……………………………………………人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻? 39、……………………………………………不要反驳客户 40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的价格竞争进入楼 盘品质的竞争 41、……………………………………………销使培训 42、……………………………………………销使发单流程 43、……………………………………………销使发单九要素 44、……………………………………………价格又涨,我不划算(经常调价,我不放心) 45、……………………………………………我以前来过,给我优惠 7 a8 v W6 A; k, b% [ a 1 N1 I' h$ w* H0 ] 1 l U3 G; m3 i( |. B* _ # t z2 {% d8 _: C% V 7 D+ X, S! F3 l! D' D% k* C . m' c4 U) D5 f# A9 i% z 8 c, d2 J0 t* P) L$ j2 N 8 c( R( d' y $ v T0 z $ B) G& M/ ]/ s7 O4 I; b 7 D# k1 g 2 E" {3 c1 q( w 0 F V( I f# g2 |- n; g # o* w7 {0 Y# n/ k: _" B1 l4 U 3 V8 M4 z8 P a" e' F y, V3 t ~+ V1 R) v+ k % V. Z. K7 \- ^/ s' c8 C 4 n2 i& l3 I" y # K" }' T3 u " h5 @7 d. E' G. m1 X4 R0 v1 k 4 W" m. X3 p$ O5 d5 _+ V 6 r: v1 ?# N" v0 o7 K " p, `# ` 9 V' t, s9 L/ R9 Q4 D% I; B2 z2 l # l! m- H0 Q; t3 c% J1 B * k: u& ?. Z1 p- g$ ] 46、……………………………………………发单技巧 47、……………………………………………为了孩子,买房子就是要买好环境 48、……………………………………………各种设计的说法 49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求 50、……………………………………………话说电梯 51、……………………………………………应该买这样的房子 52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分 54、……………………………………………花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的 55、……………………………………………销售别墅的说法 56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项 57、……………………………………………我只买别墅,不买花园 58、……………………………………………离市区太远了 59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜 60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路 61、……………………………………………高层与多层孰好? 62、……………………………………………人民币贬值问题 63、……………………………………………如何提高谈判能力 64、……………………………………………商业方面 65、……………………………………………总结 . S! s# h5 ^$ j8 O b8 c 2 ]/ p6 e: X3 S 7 I+ ]2 f) a9 A9 X5 p 8 V' g0 s* `1 \& u # T, T6 N8 Q$ c* k- } 1 ?0 h$ g- w' f9 i% `7 v ]9 ~2 T 7 b 1 s/ O: y # ]. S* d $ n' M" O& ^; P, C( C* Z2 ` : Z6 n/ p6 c! I0 l+ l# o, \ : p3 R. ~5 A& Z8 y ) o( e( ? 1、 能否按时交房? 7 q3 E- h Q 1 N; ^ 能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心: ?说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我 ) X# D3 v" Z! Y& A6 Z' ^ 5 ^ 们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在 X 市发展? 何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。 9 \% R) [ `" M# _2 H7 v* T3 d9 ^ ?能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是不想建,而是资金缺口, 我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是 没问题的。 9 E9 H7 R: W, ]$ a; l4 d \ ?没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题, ×先生,××集团×公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心,绝对不会有问题。 ----------------------------I! 2.质量问题 . D! C3 }& t) T# { + p- J! D 这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、 三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本 生意能做吗? X! Y$ h; k) V: U 我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认 交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当 竞争手段,这样能保证工程质量吗?这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了, 他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗? $ _- E! [1 Q " E, n( \1 L* D; e+ q- V 0 ?# d# E4 \# x# U* v/ c7 r& M0 E 而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质 量是绝对确保的。再说我们签订的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由 X 市质检部门验收合格才能交付, 如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗? 8 D3 s5 {/ |4 O# d ×先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。 ----------------------------) L3 o9 x& z1 r ) g( c* N' x* G; \9 s. v 3、 价格问题 成本分析法:×先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力 墙结构,成本比高层贵 20%,这个地带又是不久以后的繁华市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。我 们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西,名牌一般都不二价,买 房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心,×先生,一分钱一分货,只有错买,没有错 卖,您说对吧? 4 Q$ ?8 [, a' ^" Q3 ~7 \: S+ T 另外,物业的价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个 - ?( c( R* b) @0 W4 l0 x6 q 投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。 成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成 本如水泥钢筋,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。 ----------------------------4、 客户要求回家商量,考虑时。 ?比较比较 8 x/ a6 Q* \$ W& d9 P ×先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不行就去比较。但我们可以自 信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最 终还是觉得我们这儿好。 - @1 _: e! R/ A, j# l4 V. S ?商量商量 . m: h, x5 K: ~( d5 { ( v$ }1 E 商量肯定是要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,(这句说得有点 牵强,房子最都也就 70 年,能活的百岁的又有几个?个人感觉这句最后不要说)是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得 不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,回头再来时,您的所选已经没有了,我们公司基于 为投资者所想,有个好办法,交小订为您保留三天,三天以后就签合同,不签退订就是。 6 B- Q# Y" c/ D 5 b: G S# J1 R) Z! o ×先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好, 事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做, 钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。房子既然要买,况 且您又喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?我做房地产多年了,不知您所要 考虑的能否告诉我,我帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买, 我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧! ??跟太太商量: 2 X; R' s3 l) F Z , ]6 j " { $ [0 e8 q) H$ u4 k* Y! `1 y ×先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。 , k9 t0 c6 V2 j ??跟朋友商量: ×先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结 果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较 客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我, 我们交个朋友,我是一定会为您着想的。 3 h5 u& V! d' [* p' s/ P ?针对自己赚钱自己花的客户 还跟谁商量呢?看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自我的,看您的气度、气质,听听您的谈 ( ^# `- ` z2 F4 d 吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说,您商量什么呢?这样低的房价,闻所未闻, 这么好的外观造型及房型,您说呢?不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,这么 好的环境地段??您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须得果断,否则,时机是稍纵即逝的,把机 会白白错过。 + C6 _9 ?( j' V `+ ^ 前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被 另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口 告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我 看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码告诉我就行。 (4)针对老公赚钱太太花的客户 8 G' r. {* I# `8 O) P - r/ i0 c. u- _" \1 R; r$ Q+ i! _# } 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐 老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道,一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出 校的姑娘比?这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。