浅谈巩固内部市场、开拓外部市场的 方法与途径 诚信园林绿化公司是特变房产下属的专业绿化公司, 成立后一直 立足于特变内部项目,所以在外部市场知名度低,无施工业绩,开拓 外部市场难度大,致使绿化工程量严重不足。2015 年特变房产内部 项目已不能满足我公司需求,面对特变房产下达的高任务额情况,企 业要生存就只有一条路:开拓外部市场。我们在这一年的市场风雨 历程中锻炼自己, 积累经验。 就此简要谈一下自己的粗浅看法和认识。 1、在巩固内部市场上,要发挥优势,以质取胜 人们常说创业难,守业更难。闯市场也如同创业、守业一样,尤 其是在巩固内部市场上,由于绿化市场是一个低端服务市场,具备各 类资质的大、小绿化公司都能施工,这就造成介入绿化市场的竞争对 手越来越多,使用的招数越来越高,竞争的残酷性愈演愈烈,这就更 需要我们这支专业化的队伍要牢固树立不进则退、不争则灭、不拼则 亡的危机意识,把站稳巩固内部市场作为一种责任,以人在阵地的勇 气把市场保护好。可怎样才能巩固好内部市场呢?个人认为,应重点 在以下几方面下功夫: 一是要以信誉立天下。信誉是抢占市场的立身之本,信誉包括工 程质量、工期、守信承诺等。要树立良好的信誉,就必须以一流的服 务、一流的工程质量、一流的管理水平作保障。园林绿化为什么能在 近几年的市场竞争中得到发展和壮大呢?探究其成功的原因, 就是我 们实施了保质保量的施工目标, 这一目标的实质就是以良好的信誉立 天下。 而良好的信誉则源自于我们在一系列的绿化施工过程中建设出 的精品工程,最终赢得了用户的信赖。比如:水木融城、水木尚城、 世纪广场等一大批绿化景观得到了社会各界的广泛认可。 二是要以质量巩固内部市场。工作中,要把质量当作企业赖以生 存的命根子,一切工作以客户满意为标准。质量不是检验出来的,而 是做出来的, 不管是工程质量还是产品的质量归根到底都取决施工于 人员的质量,因此要采取各种方式对施工人员进行“质量第一”的思 想教育, 要在提高施工人员的知识水平、 操作技能等有形质量的同时, 还要注重提高施工人员的经脸,责任感、进取心、团结意识、尊重用 户等“无形质量。同时要建立和完善质量体系,编制既满足行业标 准要求,又符合公司实际的程序文件。要不断提升服务,要让每个员 工知道,当各个竞争对手产品的质量都达到高水平、差距缩小的情况 时,竞争的重点就转向了服务。对于所交付使用的绿化工程,要定期 对用户进行质量回访,对于用户的意见和建议,要认真记录,迅速整 改,以出色的质量征服用户,压倒竞争对手。 三是要树立双赢思想。要长期占领并不断扩大市场,就必须树立 长远观念,自觉与用户触为一体,以此赢得用户的信赖,达到长期合 作.共同发展的目的。在米泉水木尚城施工的过程中,我们处处从用 户的角度考虑向题、节约资金,赢得了甲方领导的一致认可。 2.在开拓外部市场上要重点抓好以下四个方面的工作 公司领导班子的审时度势,提出了“创优质园林绿化工程”的发 展目标,为我公司今后的发展指明了方向。要抓住这一机遇.我们就 必须大力开拓外部市场。 一是搞好前期市场调研。要走出去,就要与来自不同方面的竞争 对手展开竞争,就要以广阔的胸怀、战略经营的眼光全面收集、整理 和分析市场信息,有选择、有重点地挑选工程目标,划定战略区域, 继而集中优势力量,强化运作,达到市场选得准、进得去、立得住。 只有这样才能制定出统一的战路和经营规划, 实现各个市场的规模经 营和持续、 稳定发展。 因此, 在得到市场信息之后, 要根据市场情况, 组织有关人员进一步的调研,为市场跟进和投标报价做准备。同时无 论是内部项目还是外部项目,都需要技术人员、造价人员做好评估。 公司领导必须充分尊重评估结论,不能因为急于“走出去”或为了承 揽某个项目而降低标准,应把项目评估作为公司领导决策的依据,以 降低和规避市场风险。 二是搞好市场跟踪。市场跟踪是占领市场的重要一环,现在全州 的绿化市场竞争异常激烈,稍有松懈,就有可能前功尽弃,因此,在 搞好市场调研的基础上,要树立“进不了市场不罢休,承揽不下工程 不回头”的精神,时时关注市场的动态和变化,要以“有百分之一的 希望,就要投入百分之百的努力来争取”的毅力,紧紧咬住不放松. 这祥才能在开拓外部市场中占领一席之地。 三是对有潜力的市场,要重点对待。开拓外部市场不能平均分配 精力,要有目标、有选择地搜寻有潜力的市场,这就如同一个企业上 新项目一样,不能只盯眼前,要看前景。对于有潜力的市场,要舍得 投入力量去开发,等培育成熟后,才能有更大的收获。这样才能有助 于公司的更快发展。所以要着力培育有潜力的市场,也就是一旦挤进 去,要逐步形成气候、形成规摸、形成气势。 对于特变房产下属的绿化专业公司来说,只盯着特变内部市场 是难有大作为的,走向外部市场才能有更大的发展机遇。总之,不管 是巩固内部市场,还是开拓外部市场,都需要付出努力,付出真诚。 巩固内部市场、开拓外部市场不是一件容易的事情,尤其是在大的环 境不利、 竞争日益激烈的情况下, 必须要求我们直面挑战、 树立信心, 这样才能早日实现公司的发展目标, 也才能为特变房产贡献更大的力 量。