去年,一些地方出现了大型连锁药店要求药厂大规模让利,否则将对其产品进行下柜、撤架。有的连锁药店甚至要求药品供货厂家给其供货的药品按原供货价再下降40%~60%。这种要求对品牌药企业也不例外。厂商之间的这种博弈,一时间在业内掀起不小的波澜。有些厂家为了让自己的产品尽快“走货”,不得不忍气吞声,满足商家的要求;也有部分品牌药生产企业坚持自己的营销原则,与商家形成对峙之势。其实,如果双方都不让步,其结果就是两败俱伤。
药厂和医药零售连锁企业是医药产业链上的两个结点,只不过一个是产业链的起点,一个是产业链的终点。他们之间虽然存在竞争的关系,但更多的应该是合作。
商家也许有商家的考虑:将一线产品下架,用二、三线品牌和产品的销售可以获得更高的利润;单产品利润提高了,平均利润率也会有大幅提升;可以吸引中小型药品生产企业、医药个体户、代理商;非品牌企业可能会加大与之合作的力度,填补因品牌产品下架留下的空间;在连锁店体系内引导店员和促销员大力向消费者推荐非品牌产品、贴牌产品,在短期内能实现上述产品的销售量上升,也能获得总体利润率一定幅度的增长。
但是,商家没有认识到,这种做法其实弊病很多。 如果商家坚持这样做,那些对品牌产品忠诚度比较高的消费者就因为在你的店里买不到他们所需要的产品而选择在其他地方消费。