如何开好一场科室会?科室会是在公司销售人员的组织下,以科室为单位,在科主任或相关负责人的安排下,举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式,科室会要注重整个过程,不应追求单独结果。 一、目前科室会的主要形式:有科室内讲解和科室外讲解之分;科室内讲解:一般选择最好时机是早上交接班时和查房后,此时科室人员最齐,效果最好,还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案,此时效果也不错,根据笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。科室外讲解:一般选择餐前和活动(如体育项目、游览等)前,笔者认为科外会一般效果不如科内会,原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。 二、科室会的优势1、由“点到面”的产品介绍公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人,销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访,科室会能弥补这方面的不足。2、提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象,详细介绍产品,加大产品的影响力。3、便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解,引导医生提出临床使用的疑问,集中解决和处理,解决后顾之忧。4、提高产品销售的安全性在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下,开拓学术型推广的科室会,提高销售的安全。 三、举办科室会的流程分策划阶段、确定阶段、实施阶段。策划阶段:业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度,制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划,上报公司。确定阶段:得到公司认可后,业务员与科主任或学术带头人确定人数(可以了解详细人员名单)、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容,建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。 实施阶段:会前:会前前一天准备相关资料和礼品,电话进一步确定地点和人员(以防有变)。会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会,进一步确认讲课的方向。会前十分钟安排好会场。会中:让科主任或学术带头人有个开场白(简单介绍公司和产品)。业务员在人员进场时,签到和发放资料。讲完后积极鼓励医生提问,同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。会后:业务员了解未参加人员的情况,积极跟踪拜访。业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。