从事外贸几年,大家总会碰到这样的情况,有很多非常有意向的客户,而且是精准客户,但是就是没有成交。有些是因为价格原因谈不拢,有些是因为错过了销售季推迟计划,有些则是因为与之前供应商合作比较稳定,暂时还不想换供应商。
有潜在客户是一方面,另一方面是潜在客户的转化率。潜在客户*转化率=订单,这篇文章主要来聊一下潜在客户的转化率,但是怎样跟单才能促进客户的转化率提高,促成订单呢?
内容要点
1. 为什么客户不理你?
2. 如何跟进?
3. 跟进聊什么?
4. 如何从跟进到下单?
一、为什么客户不理你?
很多人困惑的一点就是客户发询盘来,自己再回复过去,客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户,不会所有老外都一个德性吧,特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况:
1.最近询盘变多了,但是报完价格就消失了,有的人甚至说要价格单就消失了。
2.有个客户公司刚成立不久,用于工程项目,拿过几次样品,我问询单子进展,近期都没有反馈信息,该怎么跟进?
3.有个客户对我们产品很感兴趣,但是其中有一个配件要开模才能生产,跟客户说了这个情况,建议她模具付全款,客户说他们需要开董事会讨论下,模具费是付全款,还是部分,但后来跟进的邮件他就没回复了。
4.有一次,一个客户把自己要的T-shirt图片发过来,问我们能不能做,然后我开始问他一些细节,比如基布问题,像面料,印花,帖布绣,麻灰色等什么,他都不知道,我和他解释,最终他却不理我了,我也表示很无奈,后期继续跟进,也没有回复。
仔细分析总结一下,出现这种情况不外乎这个几个原因:
1.就是你报的价格太高,离客户的目标价太大,人家就把你淘汰了;
2.就是客户只是单纯的想要询问下价钱,看下市场行情;
3.他还在对比价格,一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个,除非你们是很稳定的合作关系;
4.还有遇到一种情况就是可能他会借用你的报价,去给他们的客户推产品,等他们那边有单了,他们才会找你拿产品;
5.和第四个类似,就是他不是最终用户,只是一个中间商。在等最终用户的回应;
二、如何跟进?
首先,一定要从邮件思维中跳出来,邮件不回复,那么有其他的联系方式吗?现在app太多了,你不知道客户喜欢玩哪个?有些老外现在很多都懒得用邮件