一破冰含义
1.“破冰”之意,字面意思在航行水域上充分破碎冰块,以便船舶通航
延伸:是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的障碍,就像打破厚厚的冰层,消除人与人之间的距离。
2.破冰的目的:1.消除人与人之间的距离。 2.吸引其注意力。 3.为下一步沟通 建立信任 最终成交做第一步基础。
3.破冰的重要性:破冰是为了成交,成交就需要信任,信任的建立需要沟通。在沟通中解决好破冰,就可以迅速拉近和陌生人之间的距离。
二破冰的三个要点
破冰的三个要点:热情 利益 问问题
当然在销售的过程里 需要我们掌握了这个方法根据不同的客户直接灵活的运用
1:热情
热情指人参与活动或对待别人所表现出来的热烈,积极,主动,友好的情感或态度。
(1)热情的分类:
说到了热情,这个应该很好理解,就比如我们走在大街上,远远的看到一个人,别人笑脸相迎 又招手 又打招呼 这就是热情。
但是这是对人的热情,只是热情的一种。还有其他的热情,对人,对产品,对生活。你对人的热情,对产品的热情,对生活的热情,热情是一种生活态度。是对人生态度的一种传播,要传递正能量。
(舒服的热情,就像我们去逛街,会被售货员和蔼的服务所喜欢,会不好意思不买。也有另外一种追在屁股后面非常热情的询问就过了,舒服的热情,让对方感受到你对产品的热爱,不是使劲的推销)
对产品的热情:了解产品的专业知识,原料,成分,包装,食用禁忌,功效 做一个对产品了如指掌的人。
对生活的热情:
Eg1. 给大家猜个谜语:你对它笑,它就对你笑;你对它哭,它就对你哭——这是什么?人们都猜:这是一面镜子!但有一个人却不动声色地回了这么一句:这是生活。
“愁眉苦脸的看生活,生活肯定愁眉不展;爽朗乐观地看生活,生活肯定阳光灿烂!”
Eg 2.吃饭是为了活着,活着却不是为了吃饭。
如果人或者只是为了吃饭 那是生存,生存是人类的基本需求,一片面包,一瓶水即可。而生活呢?需要娱乐,需要旅游,需要交友,需要亲朋之间的聚会,需要家人之间的团聚,需要爱情,需要情侣间的花前月下!这才是有生存 上升到 生活。由物种上升到一个真正的人。人人会生存,但不一定人人会生活。
但是生活 的形容词有很多,也是大家所经历的。比如:快乐的生活,幸福的生活,痛苦的生活,孤独的生活等等,也就是我们怎样去面对他人面对社会,和怎样面对自己。 这些都是我们必须经历的,去面对,去体会酸甜苦辣,享受生活的乐趣。
(2)热情的作用:
最实际的热情是 自己的行动表现 比如 表演中 观众的掌声,演讲中 听众的掌声,演唱会 粉丝们 疯狂的叫声,饭店服务员贴心的服务招待。。。。等等 热情不是一个名词而是一个动词,我的热情一定要通过我的行为方式表现出来,可以是语言中传达的热情,也可以是肢体动作 的表现。总之热情是人本身驱动下做出的一系列表现!
Eg:段子 1: 今天早上我打车来电视台的时候,跟出租车司机聊起来了,他知道我要参加比赛就跟我说了一些加油打气的话,临下车的时候他跟我说:“祝你成功”。忽然觉得寒冷的早上突然温暖了很多,真是良言一句三冬暖,一直到现在我还底气十足
Eg:段子 2: 举例说,要是我们去超市买东西,服务员对我们爱理不理的那种态度,那我们肯定心里不开心,不开心了说不定就不想在这购买了是不是,所以热情在我们破冰的环节还是很重要的。
Eg:段子 3: 老胡夫妻俩去一家餐馆吃饭。一进门,帅气的门童、端菜的小姐、吧台内的老板娘异口同声朝他们打招呼:“欢迎光临。”老胡夫妻俩笑着对视了一下,这里的服务真热情!
老胡夫妻俩刚坐下,就见一个五大三粗的食客旁若无人地喊了起来:“哎、哎,小伙子,喊你哪,你过来!”
一个服务生三步并作两步跑了过来,躬下身子听大汉吩咐。
大汉照样咂巴咂巴吃菜,眼皮子都不眨一下:“去,空调打高一点。”
“好的。”服务生得令后,一溜烟走开了。
一支烟工夫,大汉又咋乎起来,而且认准了刚才那个服务生:“你,过来!”
服务生马上来到桌前,还是一副谦卑模样。
“怎么搞的?空调开得这么热!调低一点。”大汉一派老爷腔。
服务生热情地回应道:“好咧。”
过了不到一刻钟,这个自以为是的大汉食客又有新说法了:“喂、喂!什么破空调?你给我温度再打高点。”
那个被支来使去的服务生似乎并不嫌麻烦,照样热情周到地服务着。
老胡实在看不下去了,趁服务生端菜过来,拉住他悄悄地说:“不要理这讨厌的家伙,你这么热情,累不累啊?”
服务生见老胡一副慈眉善目的样子,放宽了戒备,瞥了一下正在大吃特吃的大汉,附在老胡的耳边轻声说:“大哥,不碍事,我们饭店没有空调。”
因为我们的热情可以带动和感染客户的心情,用我们的热情 去点燃客户的激情,甚至让客户产生一种无中生有的错觉,来弥补你自己的不足。
创业者是对创业是最拥有热情的一群人,创业是他们生活的一种状态,而这种状态中很宝贵的是对创业的热情,如果热情没有了,创业又怎么会成功?我们看到的那些成功的企业家一定是对现在做的事充满热情的。
(3)如何获得热情
案例段子:
郑渊洁 通话大王 写了无数的通话 超过安徒生,有千万的读者,在接受电视采访的时候,问他为什么 当一名作家?他说 :那时候我还没结婚,就想写作 出名 赚钱 娶老婆。
要获得热情 就先找到 你的 源动力
挣钱 想赚钱 是自己的源动力。
孝顺父母,为孩子创造更好的生活,甚至 虚荣心 企图获得他人的认可的虚荣心 都可以是热情的来源。
(4)热情的技巧:
主动跟别人打招呼的时候,一定要注意技巧,
不要直接过去就说你好,在吗? 每天问一条,坚持10天。不会烦,也会疯!
你可以先去看看对方的内容,根据可以切入的点来打招呼。
举例:哈喽XXX下午好啊。 XXX今天天气不错,带孩子出去玩了吗?。。。。还有一些表情符号的使用的注意事项
说话,语音,打字时要面带微笑,俗话说:热脸贴个冷屁股,所以热情的人一定是微笑的。
表现出对对方恰到好处的关心,超值用户体验。做到客户没有想到的事。
真诚的急客户之所急。
2利益
趋利避害是人的本能 。。
趋利避害的故事。
有个土豪 家里有一个美丽的私人花园,没到周末都会有人去他的花园里 摘花,拾蘑菇,有的甚至是搭帐篷,在草地上野餐 弄得一片狼藉,肮脏不堪。管家 在园林栅栏处竖起 私人园林 禁止入内 的标识 无济于事。仍然是不断遭到践踏,于是就跟土豪汇报怎么办。
土豪让管家 在园林的各个路口竖起了醒目的牌子,牌子上写道:如果你在园林里被毒蛇咬伤,最近的医院在15公里处,开车大概半小时即可到达。
从此 园林里再也没有人闯入园林。
贡献价值点:
如果你不能贡献价值 就发红包。
在和顾客沟通的时候,你要多想一想,你能为顾客带来什么?顾客为什么要选择购买你的?
其次就是把你自己擅长的、拿手的东西分享出来,帮助那些值得帮助的人,当你先付出的时候,有舍就有得,你会得到更多的!
利益用到的最多的点:发红包,专业的产品知识的讲解,多给客户提供一些利他的价值,叫客户得到一些好处。举例说:当有别人主动来跟我咨询阿胶糕的价格的时候,我一般都会第一时间给客户发一个小红包过去,并且红包上边写上:感谢XXX对于小薇的关注。(感谢XXX关注小薇)这样的一个小动作,有时候会很容易打动到客户。其实客户在意的不是你发给了多少钱,而是这么一个动作,一份真诚。
说到利他,有时候姐妹们不知道怎么提供,我给你们说说就懂了,比如当对方发了一个求助孩子咳嗽的方法,比如她发了一个求助解决失眠的方法,比如她求助痛经到的不能上班的方法,当你看到这样的时候,直接在评论里给她回答 并且要告诉她,这个方法我给我的几个朋友都测试过了,效果非常好,姐姐你也试试看,要是效果还不好的话,我们再一起想办法。一定叫客户感觉你跟她一样着急,一样想马上改善这份痛苦。然后再直接私聊她,私聊的时候不要一句一句的说,直接打过去一段话:姐姐,我刚刚看到你的内容,我之前有几个朋友也是这样的情况,我给她说了方法改善了很多,。。。。。。。姐姐你也试试看,要是感觉效果不太好的话,那我再给姐姐找其他的方法,因为我太了解这个感觉啦,确实很痛苦。并且附带一个拥抱的小表情,瞬间这个客户就会感觉你好像就是她的闺蜜的感觉,貌似你们已经都是多年的老朋友,关系迅速拉起啦!
通过贡献价值 通过 利用人趋利避害的心理 可以建立自己的第三种强关系。
强关系 三种类型:血缘关系 因时间建立的关系 利益关系。
血缘关系:出生就有的血缘关系,
因时间建立的关系:发小 闺蜜 同学 。
利益关系:客户关系。
三大强关系中:血缘关系我们不能选择,时间关系我们无法决定,唯有利益关系是可以自己做主的!那么你是喜欢一个能给自己带来帮助的人,还是喜欢一个什么都不会的人呢?我想大多数会选择前者的!
双方合作共赢,趋利,我们也要学会去合作
3:问问题
原则:
一、不卑不亢,不主动
如果你是一名新手微商,面对微商事业中的第一个咨询客户,我想不管最后的结果成交与否,至少在咨询的那一刻你是激动的,对不对?但是,你一定要压住心里那份激动,稳定自己的情绪,这仅仅是一个开始,好的开始是成功的一半,不要因为客户的咨询就着急着马上回复,不要一下说太多,太过于主动,反而让用户感觉你是在极力推销自己的产品,要平静,然后要真诚,慢慢说,这样一来,语气上也会让对方感到你是专业的微商。
二、引导为主,避免推送
不管我们做的是哪一类型的产品,客户不会跟你扯太多别的,大多会在开始就会问到产品,问到价格,如果你感觉直接甩个价格出去,自己的价格又自觉没有太多优势的话,那么我们就要学会把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱毕竟在顾客口袋里,而我们的优势是手里的产品,所以要引导客户,将你们谈话的内容引到你的产品上来。先谈谈你产品能带给客户的用途和产品的价值,如果你的介绍得到用户的认可的话,此时价格就变得相对好接受起来。
三、熟悉产品,据实介绍
不管你是做总代还是几级代理或是你是自家制作的产品,抑或是海外的代购,首先你要对你所经营的产品有熟悉的试用或者深入的研究,这样你才有资格就向别人推荐你的产品,而别人听起来也会听出你对产品的了解,从而对你产生信任,其实说到底,微信上的产品可以说五花八门,类种繁多,重复的产品是有很多的,就比如说神皂这个产品,你可以打开你的朋友圈往下翻看一下,我想翻不久就会找到好几家在卖吧!但是你要做那个对产品最熟悉,最了解的才行。用的产品,要做到亲自试用过,吃的产品,更要做到亲自试吃,这样你的产品才是你所信任的,介绍起来自己也有信心,语言也会流畅,沟通成交自然水到渠成。
四、建立信任,达成交易
前一篇讲到的客源问题我们都已经知道,微商要做大做久就是要打开陌生人市场,而陌生人,素昧平生,这样的陌生人怎么才会购买我们的产品呢,对,就是“信任”大家都知道微信有语音功能,在这个看不到对方的交易玩意里,你可以亮出你的声音,对方能从你的声音识别出你的真诚,从而就建立了信任,也让对方意识到,对面是一个“活生生”的店主,心理防线一下就会降低好多。所以,平时有机会就要多练习语音跟朋友聊天,然后把你的客户当成你的朋友,这样你们聊的很轻松,成交还会不容易吗?
我相信大家在陌生人咨询的时候,都会被顾客问到问题,如果一直是顾客再问,你再回答,那么你会一直处于被动的状态!关于问问题,有5个点:
原则:1.问候的词语和交流的礼貌、礼仪要遵守。
2.很高兴认识你,感谢你的关注,感恩你的信任。
3.多用活跃词语和叠字,比较有亲和力。
4.要带表情。
5.以询问的语气来讲述结果。例:好的,我如何做呢?
6..一些不好回答的问题或者对自己不利的问题,可以忽略当看不到。暂时没有答案或没有结果的问题,一定要告知原因,或者什么时间给客户结果,以示尊重。
7.要以了解客户信息和想法为主线,提问题。
8.遇到节假日和传统节日,要问候。
9.遇到价格,赠品,质量等问题,要明确回答客户,
10.二次沟通的客户,在沟通时要称呼对方,比如聂姐,张哥。
11.客户提出的无理要求不要直接拒绝,要以委婉语言拒绝,或暂不回答,给其申请。
1.问简单容易回答的问题。
这样不至于顾客回答不上来,容易冷场尴尬!从而终止交流沟通,影响后期成交!
(1)你好,很高兴认识你,感谢对张药师的关注,请问怎么称呼?
(2)亲爱的,你是想做张药师代理还是零售呢?
(3)对健康养生方面一直比较关注是吗?
(4)您家孩子几个月了,看你发的宝宝照片 应该有3个月大了吧?
(5)自己一个人带孩子很辛苦吧,看你平常很少发朋友圈,一发就是和孩子在一起的
(6) 你家孩子多大了?
(7)中午了,做饭或者吃饭了吗?
(8)今天天气挺好的,出去玩了吗?
2.问二选一的问题
去过肯德基的朋友应该知道,我们再点可乐的时候,服务员会说要大杯的还是中杯的?没有给你小杯的选择!极少人会说,来小杯的。这就是二选一的奇妙之处!
(1)亲爱的你最关注的是产品质量还是价格呢?
(2)我们的代理模式有两种:第一个是金牌代理,首次货款680元,拿货价218;第二个是皇冠代理,首次货款3760元拿货价188元。选择哪一种呢?
(3)没关系,亲爱的可以考虑一下,非常理解,如果是我的话也会考虑,这是合作共赢的事,明天或者后天给我答复就行。
(4)第一个月是身体适应期,一个疗程后身体一些由气血不足引起的症状明显有改善现象,您是要准备一个月的量 ,还是直接拿一个疗程的量?
(5)上午发货还是下午发货
(6)您这边是方便支付宝付款,还是微信直接转账?
(7)我是XX,你是做代理还是自己吃呢?
(8)你先来两盒给朋友和亲戚尝尝,先预热下市场?
(9)金牌代理有三盒,先吃一盒,剩下的两盒留着分享给闺蜜好朋友。
3.问让顾客回答是的问题。
当你一直让顾客回答是的问题是,成交的几率提升了一大半!,成交的时候也会是肯定的答案!
(1)做事之前先做人,咱们自己卖的东西首先咱得自己体验,自己放心的东西才会推荐给身边的人,对吗?
(2)朋友圈做生意最重要的就是信任,对吗?
卖产品,产品本身质量是根本,但是基于人和人的信任是非常重要的,所以这是一个双向选择的过程,我们也会选择跟自己志同道合的人,现在朋友圈的产品很多,琳琅满目,这个时候就要真真正正的选择一款好的产品,一点点积累,不要着急慢慢做。
(3)任何事情都没有捷径,都得脚踏实地一步一步来,对吗?
做我们的产品,到现在有几千人,一路走过来,也有掉队的,因为他们没有坚持下来,也会遇到自己的瓶颈期,心态和执行力真的很重要,也希望既然是咱们自己选择的事情,一定要坚持下去。
(4)您的手指甲上面的月压痕是不是数量较小,除了大拇指之外 其他很少显现?
(5)您平常是否感觉身体很疲乏,易犯困,精神不足?
(6)您有贫血症状吗? (比如蹲下起身 头晕 浑身无力 身体抵抗力不足易感冒 等类似症状)
(7)你的月经是不是不规律?
(8)蹲下起来后是不是会偶尔出现眩晕的情况?
(9).健康对咱们是很重要的,尤其是平常的身体小毛病稍微不注意长期下去很容易形成疾病,所以想要提前规避生病等情况,在平常生活中就应多注意身体调理,为身体打个好基础,您说是吧?
4.预先框式顾客答案的问题。
(1).比如预先框式客户是一位有品味的养生达人,就可以给客户传递这样的信念:有品味的养生达人是不会在意那些价格因素的,您说对不对?
(2).我们公司的产品无论从产品质量、价格到客户服务都能满足您高品质的需求,对不对?
(3).我发现凡是注重维护自己信誉的人 都觉得张药师适合自己,你肯定也会优先考虑张药师,对吧?
(4)看您在养生方面也有一定的了解,在健康方面的认知比我更能深刻体会。
您平常也吃过阿胶相关的产品,对于阿胶对身体的好处,相信您比我有更切身体感受。
(5)为人父母更重要看中的是食品安全问题,也相信您有自己的一个判断之后才会过来咨询,不会轻易的去问一个产品,既然问了,在心里首先是认可的,可能只是关于具体流程细节问题听不太清楚。
(6)现在我们的代理中也有很多和您一样的麻麻,他们也是全职妈妈,但是他们也有自己的精神和独立追求,想通过自己的努力,做一份自己的小事业,不求大富大贵,一个月销售多少万,而是可以有能力自己赚点自己的零花钱。用自己挣得钱给自己买漂亮的衣服,给孩子买点喜欢的东西。这就够了。
(1)你是不知道怎么做吗?解释做的经过和结果。
(2)有哪方便的顾虑?直接问痛点,然后回答
(3).线上销售和微商这块了解过没有?举例说明
(7).产品这块了解清楚了吗?哪里不明白的,我给你详细讲讲。
(8)张药师除了卖货它还是一个平台,大家可以在这里结实更多的朋友,各行各业互相分享所得,一起聊聊孩子教育,聊聊生活,可以找到你们的蜜友。如果认识当地的也可以经常线下聚会,多出去社交,最好的麻麻一定是做自己。
。。。。。。
5.带有约束性的问题。
就是某些问题带有一定的附加条件,在解决问题的时候必须考虑满足附加条件。
大家接触我之后对我的评价都是比较开朗,有亲和力,李总,您觉得我是什么样的性格啊?
大部分吃过阿胶糕的客户都反馈张药师口感是目前吃
过最好的,你吃了以后有什么体验?
很多人会问:你觉得怎么样呀?这样的问题,你说顾客会有多少答案呢?我想你猜都猜不出来吧?这样发散性思维的问题就不要问了!
这里结合自己的产品问问题的那几个思路
小妹,你看这样好不好,我问你几个问题,我们一起来分析一下你的身体是不是个健康状态?
1.你的月经周期规律吗?会不会出现提前或者延后?
2.经期的量过多还是多少,会不会出现有血块?
3.蹲下起来后是不是会偶尔出现眩晕的情况?
4.晚上睡眠质量怎么样?是不是可以不乱做梦,一觉到天亮呢?
5.平时会不会出现痛经,或者手脚冰凉的现象呢?
6.你是易上火的体质吗?
7.看您反映的身体症状一定是存在不少时间了吧?
8.根据您反映的身体状况,出现这种情况时间已经不短了,阿胶糕乃为滋补品,主要从身体根本上改变身体不适,一般不像西药立刻就见效,需要身体有一个适应、吸收、巩固的过程,虽为慢调但长期有效,建议您下先拿一个疗程(3盒)
9.女生女士一般都有手脚冰凉,气血不足的症状
10.还有现在生活节奏快,人们精神压力大,也有很多人容易失眠
11亚健康是一个被说的很烂的词了,但是实际情况确实一直存在的,几乎每一个人都是出于亚健康状态,但是大部分人自我健康意识总是不强,总等着先污染在处理,而不知道那时的代价有多大,但是开心的是随着现在生活水平的不断提高,人们对健康养生知识越来越重视,是一件进步的,很开心的事。
当客户对你的问题回复了三条甚至以上是的时候,这时候就可以用夸张的态度,告诉客户已经是一个很严重的气血不足的症状了。
这样的时候,那客户就会跟你的思维一直都在走,所以现在客户迫不及待的就是想解决她的痛点,那这个方法就是我常常在给大家分享的一种利用专业的产品知识来去挖掘客户的痛点
痛点出来了,然后你直接问客户那小妹你是定一盒还是两盒?是支付宝付款还是微信付款的时候 成交也会直接定了。
有效破冰的绝招
1.找人:通过朋友圈状态去找人。
2.发乱码:然后等回复。说不好意思是 宝宝弄错了。
3.发信息再撤回:同等道理。
4.节日祝福 别人发文字 我们发语音
5.做点赞活动
6.请教对方
7.直接问:亲,我昨天给你发的详细资料,你看到了吗?不明白的地方我们详细聊聊。
8.聊之前先打开他的朋友圈看看,从他的头像、签名、朋友圈动态开始话题。
9.成交过程中,一定要给他画梦,多举跟他类似的例子。(是情感不对称的养成模式,没有人不想过优质的生活,都想过有价值的生活)
10.要间歇性夸对方(谁都喜欢被夸赞,尤其是女性)
热情的话术:
11.“你好,我刚刚看见你发的朋友圈,看到你发的图片都很美,所以脑子一热就点了你的头像给你发了一条消息。”
12.很高兴认识你,你的朋友圈很有意思,期待你的经常发!
13.调侃客户开头