而引入的方式是净水器的发展史,第一、第二、第三、第四代净水器的区别,现在第四代净水器技术的来源,以色列的施特劳斯,以色列是个严重缺水国家,对水的利用技术世界领先等,然后是这项技术与海尔的战略合作,研发出海尔施特劳斯净水器,并用清华专家、卫生部专家等讲话视频做背书。
之后亲自在现场取小朋友的童子尿和墨水混合的水,利用海尔施特劳斯净水器做试验,出来的水几个人亲自喝,之后进入提问环节。
提问的问题是由观众来提出的,其中主要有多少钱?安装方便吗?在哪可以买?等。
*总这时一一解答,其中最关键的价格,打在大屏幕上是6638元,并问大家贵不贵,大家这时观众都说贵,然后*总表示出一种惊讶,然后解释说,一点都不贵,这技术卖到美国一万多,苹果手机卖到中国好几千等例子,然后话锋一转,今天为答谢老客户,并推广健康饮用水,将从老客户中选择26位健康饮水志愿者,享受超低价。
(其中有个细节,*总在说这个价格的时候,一定会给你强调这台机器的型号)
之后超低价揭晓是3568元,还没完,这个价格还会赠送同等价值的空气净化器(开始前提到空气污染与健康的关系),抽红包、冰箱及其他礼品赠送等。而此时现场有一部分观众已经迫不及待了,于是这时提出了先交200块钱定金,凭借收据第二天即可上门安装。
此时,有个细节,*总反复提出网上有很多信息不能信,因为网络够开放,谁想怎么说就怎么说,那些说海尔净水器不好的都是没用的,用过的没有说不好的等等。
晚上10:10分左右,会议进行到2小时40分左右,大部分观众都已经有些不耐烦了,只有一部分人跟随*总的引导,高举200元定金钞票。*总这时就发话了,缴纳定金的留下来开收据以及抽奖,没有缴纳的现在可以离场领取一套礼品了,这时,大部分观众退场,领到一盒青花碗筷套装,悻悻的离场并表达着失望的情绪。
首先先不对价格是否真实做揣测,而通过整个过程的还原,我们来理一理它的套路。
一、
电话通知、群发短信,获取老客户信任。而新品发布、答谢客户等词,意在通过礼品诱惑,击中人们爱占便宜心理及好奇心。
二、
到现场播放与人们自身健康有关视频,触发人们对于健康问题的认同,进而为本场的会议做铺垫。
三、
现场摆放大量的奖品、红包等,牢牢抓住观众的占便宜心,使得在奖品发放前保持观众的稳定配合。
四、
而开场通过抽奖、互动等形式调动观众热情,炒热现场气氛。
五、
以钓鱼岛事件、南海仲裁等调动人们爱国心,然后引出抵制外货,支持国货,获取观众认同,为之后海尔品牌的接受度做铺垫。
六、
现场手机信号很不好,观众不能通过手机查到有关信息,主办方还有意无意的提示观众不要玩手机等,以免负面信息影响后面的成交。
七、
通过现场知识灌输,现场试验这些简单方式直观恐吓观众,如不安装产品将会导致多么严重的后果。
八、
通过大量剪辑视频片段(包括央视新闻、名记语录)等,为水与健康关系背书,通过专家讲解视频为技术背书。
九、
通过先放一个较高价格,然后降低人们价格预期,以及大量奖品补贴等方式,直接告诉观众,立即购买等于白得一个与健康息息相关得产品。
十、
当利益相关、价格预期、各种背书形成的信任值达到观众G点的时候,成交已经是必然了,而后面直接筛选出意向成交者,不买的随便送套小礼品,整个会议宣告结束了。
最后,果不其然,回家上网搜索海尔施特劳斯这款净水器的时候,果然网上没有这个具体型号,所以搜不到电商价格,果然有负面的消息,而且全国各地都有这样的会议,而且海尔大量招聘了会销的讲解员这样的角色。
那么,总结起来,不免要问了,厂家举办这样一种会议营销,花了包括会场租赁、人员费用、各种礼品等费用,难道真的是为了如*总所说的,就是为了招募线下健康饮水推广志愿者所做的活动么?同样是花钱,推广的形式多种多样,为什么会选择这种?
感悟,天上不会掉馅饼,羊毛出在羊身上,至于其中涉及的利益关系,请自行搜索了解,在此不做揣测。
--本内容转载自微信公众号《王大砖家》