销售员要尽量对客户进行开放式的提问 要尽量进行开放式的提问 我们所说的开放式提问是与封闭式提问相对而言的, 顾名思义, 封闭式提问限定了客户的答案, 比如: “您是不是觉得和大公司合作比较可靠? ”“您今天有时间吗? ”“我能否留下产品的相关资料? ”等。 对于这些问题, 客户通常只能回答是或不是、 有或没有等简短的内容。 这样客户不仅会感到很被动, 甚至还会产生被审问的感觉, 而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。 而开放式提问则不限制客户的答案, 让客户根据自己的喜好, 围绕谈话主题自由发挥。 进行开放式提问可以让客户畅所欲言, 有助于销售员根据客户的谈话了 解更多更有效的客户信息。 而且, 开放式提问也不会让客户感到约束, 他们通常会感到放松和愉快, 这显然有助于我们与客户进一步沟通。 通常, 开放式提问包括以下几种典型问法。 1 . “……怎(么) 样”或者“如何……” 比如: “您通常都是怎样(如何) 应付这些问题的? ” “我们怎样做, 才能满足您的要求? ”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理? ” 2. “为什么……” 典型问法: “为什么您会面临如此严重的问题? ” “您今天为什么如此神采奕奕? ”“为什么您会对这种产品情有独钟? ” 3. “什么……” 比如: “您遇上了什么麻烦? ” “您对我们有什么建议? ”“您的合伙人还有什么不同的想法? ” 4. “哪些……” “您对这种产品有哪些看法? ” “哪些问题令您经常感到头疼? ” “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您? ” 在我们同客户刚开始接触的时候, 需要与其建立良好的关系, 努力营造一个友好而又轻松的洽谈氛围; 并且由于开放式提问对回答的内容限制不严格, 给对方以充分自由发挥的余地, 不会唐突客户, 显得比较得体, 所以, 这时提出一些开放式的问题是很好的选择。 提开放式问题需要注意, 不要天马行空、 无所顾忌地乱提, 要结合销售的主题有的放矢地进行提问。