房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。一次完整的房地产销售过程包括很多环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“销售说辞”来应对。
售楼处
客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。
1、迎宾区
成熟的置业顾问通常会用一句话问候说辞及引导过渡说辞来化解客户的戒备心理,并在最短时间内建立基本信任,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。
示例1:欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫***。既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。
示例2:我们项目现在正在举办(样板房开放/1万抵5万/……)活动。接下来我帮您详细介绍一下。(此时可将相应的活动展板放置在接待台旁,直接对客户进行解说)
2、区域模型区
此区域的说辞核心以提升区域形象为目的,从景观、地段、资源等角度选取国际、国内或当地知名标杆地段进行对标,进行项目占位,提升项目价格预期。
地段说辞凸显地段价值,以数据说话,从区域定位、未来发展层面,阐述项目地段价值所在。
举例:项目位于XX大道与XX大道交汇西南侧,处于XXX市政府重点打造的XXXX大道的中央商务大道上,是未来XX金融产业和高端服务集中区域。
配套说辞,分教育、景观、商业、文化、医疗、交通等多角度全方位占位细分市场,装帽子式各价值点支撑项目综合实力第一,采取量化、具象的表述方式。其中涉及到距离,10公里以内数据,用“米”进行,传达会更清晰,也便于拉近客户心理距离。
示例1:×项目商铺、写字楼、已于今年正式交付,近100万业主已经在国际社区办公和安居乐业。项目周边四十二坊美食街、娱乐休闲街、汇金街已经全部呈现。近100家中小型企业、11000㎡永辉超市旗舰店、6家银行、4家酒店、5家医院、20余户配套综合便利超市以及100余家知名餐饮已经强势入驻**社区,×项目成熟已现。
示例2:×项目2300米内拥有天一商圈和印象城商圈拥有总投资额超过60亿共86万方的商业资源。
4、沙盘模型区
沙盘讲解的主线将按照从整体到局部,从周边到本身,从全部到特殊。从规模、规划、园林和建筑等方面展示项目全貌,并结合竞品点对点PK实现项目排他性。比如项目规模、建筑形态、周边配套、产品设计等
→周边道路介绍。
→项目地块规划介绍,分期情况 →各栋名称,层数,建筑高度 →大堂配置。
→单层布局,标准层面积,标准层高,架高地板等数据。
→电梯配置 →空调配置 →5A智能化系统 →精装交房标准。
→定制化服务:可拆卸楼板、总裁行政卫生间、预留24小时冷却水、楼板局部荷载加强。