注意→兴趣 联想 欲望→比较思考 信念→行动 注意 兴趣→联想 欲望 比较思考 信念 行动 满足 兴趣 联想→欲望 比较思考→信念 行动→满足 1× 所谓注意,是指顾客盯着商品看.换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者 顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为°注意±. 2.兴趣 盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是 颜色好看,很贵等,不外乎是对商品的颜色,设计,价格和使用方法等产生的兴趣. 3.联想 当手触到商品, 摆弄察看时, 不仅产生浓厚的兴趣, 其至开始联想起自己使用该商品的样子. 例如,这次旅行如果能穿这件羊毛衫,一定魅力倍增,这个窗帘如果装饰在我房间的话,必定 很棒等诸如此类的心中联想. 从这一层意义来说,商品陈列和橱窗,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能 引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦. 4.欲望 顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望.因而立刻拿出金钱说°请把这个包起来±,顾客 的心理真是再单纯不过了.当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说是最好的吗?难道 没有更好的吗?这种期待自然产生. 5.比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许 多商品比较时,对其颜色,性能,尺寸和价格等作一比较思考. 在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好 的建议和指导.假如这个时候营业员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人 研究看看而掉头离去.因此,比较思考阶段对营业员而言,应对技巧相当重要,也 可以说不是一件容易的事. 6.信念 经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买.此时顾客的信念有 如下两点: 1)对营业员的信赖,知道顾客需要围而协助挑选,这是对营业员的信赖. 2)信赖店铺和制造商,这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身 的感觉,经验和判断力. 7.行动 这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买.具体言之,即把钱交给营业员°请把它包起来±, °就这个吧!此购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机.成交之所以困难在于掌握时机.只 要时机消逝,即使畅 销品也会变得滞销,喊出°跳楼大拍卖±也不管用. 8. 满足 即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了.必须将所购物品加以包装,找回零 找回零 送到手边等 使顾客在购物后有满足感.购物的满足感通常分生理满足感和心理满足感. 手边等, 钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感