市场调查的目的寻找定位好商业机会,系统回答:我通过什么样的方式满足哪些客户哪些问题创造哪些价值?
一个中心:客户痛点
要区隔和细分出要服务的人群,客户画像越细分越精准越好。找出了客户画像看其共享的痛点有哪些?这些痛点是否高频、是否愿意为痛点付费、是否对目前的解决方案不满。痛点要结合问题导向、效率导向、价值导向、奖惩导向等不同侧重落地到客户应用的场景中去,并围绕应用场景勾勒对接渠道和解决方案。目前依靠线上流量的时代已经基本过去,依靠胸口碎大石、蒙眼掷飞刀的杂耍卖艺吸引用户叫好,虽然人气爆棚但是捧钱场的就三五个,现在更应该聚焦转化率,提前预判能真正付费的客户,精准定位其需求,然后投其所好,有付费习惯的才是好客户。
两个基本点:解决方案、创造价值(多快好省美传播)
结合精准用户的痛点和应用场景设计系统解决方案,围绕是不是能针对性的解决客户的痛点难题?解决方案是不是比目前的服务商在产品上更优、流程上更快、客户体验更佳、客户愿意支付替代成本?最关键的一点,要给客户以好的价值体验,在其心智模式中构筑“多、快、好、省、美、传”的价值理念,让客户成为消费者、宣传员、参与品牌创建。
市场调研的办法:
a.自上而下,宏观至微观的尽调方法,从政策、行业研报、上市公司,统揽整个产业,然后落脚点到关联的创业领域、赛道和节点、目标人群、痛点场景。
b.自下而上,从微观到宏观的尽调方法,从定位人群出发,找出痛点和应用场景,找出对标对手,理出产业链,找出关联产业,然后至行业和宏观政策。
c.双线结合,自下而上与外部顾问、创业导师、创投等交叉定位、打磨,找准行业痛点,落地场景应用。
大学生选项市场调研的策略:
1.商业机会从市场玩家中来,有机会去大企业去学习参观或参加科技展览会,毕竟当年的微软比尔盖茨和苹果乔布斯等都是从市场大玩家哪里找到合适创业机会。
3.从学校封存的合作清单中来去淘金,许多研发和课题因为企业合作者原因而主动或被动终止,但其中的市场机会可以评估一下是否可以接手运行,但需规避委托合作中的存续及产权归属问题。
4.可以基于自己的兴趣和爱好展开,往往从事自己喜欢和钟爱的方向会激发人的灵感和创想。有许多误打误撞的时候,比如架构校内网评估的Facebook,比如骑行爱好者转变应用场景的校园OFO、比如为解决香港特效问题而坚守的谢霆锋创办的朝霆、为解决《指环王》系列特效问题而创办的维塔数码、为《星球大战》做特技支持的工业光魔等等。
5.创业就是寻找和把握机会的过程,要保持敏锐感,这与年龄大小、经验多寡其实关联不大,有些人终其一生都在原地打转,有的人却能在细缝中嗅到商业机会。在商业社会中从来不缺乏商业天才的存在,他们依靠天然的商业直觉可以发掘潜在的事业机会。在大学生创客中也存在着这样的人物,能够发现独到的商业机会,还能用独有的魅力凝聚团队,汇聚资源和力量。
6.多借用科技、社群、新工具等方式去设计趣味问答、吐槽大会、兴趣、奖励、赛事、星座、性格、故事等线上调研方式,摒弃以前低效的线下街头访谈、纸面问卷模式。同时,多注意与外部机构尤其是创业导师和创投机构的专家访谈和行业互动,从一些行业研究、大数据中去印证精准人群的消费习惯和行为模式。
市场调查也不是越长越好,并不一定要等到菜齐了菜上桌,等到所有的答案都清晰了估计这个机会也稍纵即逝了,要在隐约之间去发现机会,先人一步会抓住先机!
笔者因为天使投资职业的原因,一直从事早期项目的挖掘、孵化辅导、投融资,这几年也一直担任教育部组织的中国“互联网+”大学生创新创业大赛的评委,在各大高校、省级、国家级赛事平台上接触了很多早期大学生创客项目,结合自身从业经验和阅历,归结了适合大学生创客群体的创业项目方向和类型。
(二)可参考的创业项目方向
1.科技导向型:要学会从目前高校实验室里进行淘宝
高校知识成果分三个方面:一个是与校外企业合作或联合研发的企业技术创新项目,这一块基本都会锁定知识产权,另一个是基础前沿理论研究,往往超前于目前市面的应用,可作为长期关注和跟进的重点,但这个领域往往要么是零要么是100,充满了技术风险;第三是高校科技成果转化项目,每年大量的论文和项目有的因为政策、校企合作、转化等原因而被封存,但现在国家政策鼓励科技成果转化,过去一般是成果变现,联合研发或直接售卖,但现在政策引导师生共创、成果科技转化股权。
第三个方面应是大学生创业淘宝的重点,因为不但是科技成果的加持,更是高端智力和校园资源的倾注,这为后续项目商业模式和资源匹配就起了一个好头。
科技成果转化项目也要学会进行区分。首先,科技成果转化要与市场调研结合起来,并评估论证新技术转化成产品、产品替代市场的可能性,学术的先进性并一定代表了技术的先进性和现实的替代性。现在一个国家及政策重点支持的领域一个是进口替代,可作为关注和倾斜的一个突破方向;另一个就是新物种的替代,而以成本或效率替代为主题的,往往在市场环节和竞争环节会将成本无限拉升,对大学生创客来说这并不可取。其次,有些科技成果的转化需要的孵化和转化时间是不同的,也要注意甄别,原则上目前国家鼓励的行业新能源、新材料、航空航天科技、先进制造、物联网、机器人技术、人工智能等领域的硬科技领域是关注的重点,生物科技、医药医疗、现代农业、海洋科技等领域一般需要的周期都特别长,同时对学科、专业和特长有门槛要求。同时对涉及国防、军转民、涉密等系列的科技成果虽然现在政策不断的解绑,但长期来看对政策和资源依赖性太强,且有很强的不确定性,是高门槛的小众市场,一些军事类院校或有军工背景及承担军事类课题的高校在军转民技术转化方面有先天优势,但如果没有相关的资源和资质,对门槛相对较高的军警用等市场,不建议大学生创客前期介入民参军项目或军转民项目。
2.轻资产运营模式
要突破物理世界中资源对创新创意的捆附,大学生创客本身资源和资本有限,要学会卡位在数字世界中用轻资产模式来选项立项,这也有利于后续股权融资的对接。但轻资产运营模式并不是摒弃掉项目一些关键环节的资产投入,而是指可以通过杠杆模式或共享经济模式来撬动重资产环节,可以采取多种形式的战略业务合作、参控股等模式进行总资产领域的布局(涉及土地、设备、制造等重资产、资金沉淀等环节),将重资产做轻,形成护城河,可以采用多种轻资产运营的方式展开。提高资金的使用的方向(研发、营销和销售),减少制造、流通环节对资金的挤占。
3.消费导向型
围绕着最有想法、最前沿、最潮流的新一代消费群体,衣食住行医娱金学考就业留学等领域都存在着消费升级的巨大产业机会,因为目前的大学生消费群体月均基本在800-2000之间,消费习惯、消费偏好、消费行为都产生了巨大的变迁,更注重多元化、定制化、个性化、网红化的消费产品,所以围绕着其间的某一些品类展开都具有巨大的敞口空间和爆发空间。因新零售尤其是无人货架、无人零售等新消费渠道的产生,就诞生了很多爆款的休闲零食类企业。
但消费导向型的项目对团队考验很大,这既需要扑下身子琢磨消费者的口味和偏好,钻研产品,提升体验和客户黏性,又需要线上线下通打,既要好吃好看好玩又能自拍分享传播,带有自媒体自传播的网红特质。
4.文创导向型
随着消费升级尤其是内容付费的火爆,一波围绕着UGC和PGC等展开,不管是音频、视频、图片、小说、影视等精神产品,因其消费者既是消费者又是内容的参与者和创造者,引爆了文创产业。大学生对派对、市集、演讲、自代言、二次元等模式都习以为常,这里面蕴含着巨大的产业机会,IP化、个人品牌IP化,彰显着时代的主张和个人的品牌调性成为了吸引年轻创客尤其是大学生创客的关键赛道和创业风口。
但该领域因为这几年的混沌式发展,也带来很多行业内的问题,目前这个领域因为导向问题会逐步的被加强监管,门槛也会也来越高,需要在内容创作和监管红线中间找到好的切入点和平衡点,更需要沉淀和时机,以及爆款产品的机会。
5.融合导向型
将科技与接地气的产品结合产生“1+1>2”的化学效应,科技与文创、金融等应用场景的链接和融合带来巨大的想象空间,比如说人工智能与各细分领域的结合,比如区块链技术与各行业的融合,这种创新是颠覆性的创新,一方面重新洗牌和升级现有市场抢占客户,另一方面还可以高维打低维让目前的产业无还手之力建立项目壁垒。毕竟,传统产业之前屡试不爽的价格战在硬件免费,软件收费面前直接没有回天之力。
但该领域的创业需要能将科技与应用场景的深度融合,取决于对目标人群的精准把握,对大学生创业者挑战非常大,但前景可观,也是资本密集关注的重点赛道。
6.嫁接导向型
目前的许多传统产业在新经济浪潮面前无所适从,原来的团队和产业基础转型升级乏力,缺乏创新人才、创新思维、创新模式,这一领域存在着巨大的创业机会和时代机遇,大学生创客群体可将新人新思维新模式与传统产业的转型升级融合,找准其中的切入点,重新定位新项目,新老企业彼此协同自身在资源、资金、产业链、线上线下运营的优点,构筑新的业务增长点,实现新项目的弯道超车。
我接触到一家起步于移动互联网的大学生创业团队,他们一开始也是围绕着高校市场的热点展开,这两年大热的社交、电商、兼职、跑腿、分期都陆续在平台上推过,基本都半路夭折,融资也非常不顺,但却锻炼出了团队强大的线上和线下的推广能力。在机缘巧合下,他们与一家正在苦觅转型的福建茶商接触上了,通过几次业务合作,彼此都建立了信任和事业契合点,于是,兵合一处,成立了新的企业和品牌,组建了联合创始人团队,茶商老板投资和导入产业链资源(生产基地和连锁茶庄),大学生团队发挥特长(线上和线下运营),并入住了孵化器,而孵化器也结合他们的商业模式,导入了技术平台和产品众筹模式,实现了茶园实施监测、茶树众筹,打造了线上线下一体的带有互联网基因的创新公司,而后期三方也实现了共赢,孵化器扩张到哪,茶的品牌延伸到哪,获得了机构的追捧。还有些偏开发和技术类型的大学生项目将对转型企业过程中的技术服务费用也转换或互换对方股份,实现了自我造血和换血的功能,为后续项目持续运转和对接资本赢得了空间和时间。
7.防做恶导向型
因为商业的逐利性,社会创客在选择创业项目时,分歧很大,有的坚守“君子爱财取之有道”的商业底线,但也有的从人性恶的方面的展开,利用人性的弱点诱导不良消费。
之前许多社会企业看准高校市场的消费者集中、消费型用户、消费不理性等特点,引诱或诱导大学生进行超出自身支付能力之外的消费:高消费、医美消费、金融贷款等,甚至还有一些替考、代课、逃课、情色直播等各种应用型软件应用。目前这块受到了来自国家教育部门等严厉的清退和清理,但还有很多萌芽状态的很多改头换面的比如微商、类传销、校园选美等变种活跃在校园市场。
随着国家法律法规和商业文明的进步,这种做恶型公司的反面存在着巨大的商业机会,如何防范这些不良企业对消费者,尤其是对校园细分人群的危害,形成了在信息安全、食品安全、校园安全、航天安全、人身安全等领域的新的创业机会。
比如针对校园信息安全领域的校园卫士,比如解决无人机乱飞乱停的压制无人机项目、反媒体欺诈的项目等等。
8 NGO导向型
目前的社会组织、公益类项目因其影响力大、非营利性、公益类组织、跨国界、边界协同等特点成为大学生创业选项的一个赛道。