普通人接触最多的金融机构就是银行。而且对银行业十分信任,极端的人甚至会都会担心支付宝倒掉,涉及基金的进出一定只在银行操作。买基金也都是听从银行客户经理的建议买,但是银行推荐的基金,买了之后亏钱的居多,这是为什么?
01 | 高位销售
虽然银行也卖基金,但是银行的业务实在太多了。拉存款,开信用卡,卖保险,卖理财产品,黄金,外汇无所不包,基金销售只是其中一项业务而已。
3200点:在高点的时候,基金销售特别容易。因为所有基金业绩都很好,买基金都是赚钱。普通人的投资心态是买涨不买跌,在销售的时候,行情好,摆业绩讲收益都特别好说。
2800点:在低点的时候,基金销售特别难。比如现在,十个有九个都是亏钱的。客户经理要介绍某基金,一看业绩,近3个月亏损20%。这时候基金要怎么卖?股市低点赶紧来抄底吗?大部分人一看行情差,有多远离多远,还是买理财靠谱点。
如果你在银行上班,是大费口舌解释半天2800点是低点,客户尝试性地买1万块钱基金。还是在3200点顺势销售,客户心动大胆买个10万块?
不管是谁,基金不好卖十有八九干脆就不卖了,卖卖保险,信用卡,比在低位基金销售更容易,绩效也更高。
02 | 主要销售新基金
基金的费用中,有一部是由托管银行收取的托管费。一线大银行有托管资格,对于自己托管的基金,卖的越多,托管费也收得越多。而且旱涝保收,未来如果基金规模扩大,托管费也水涨船高。
基于这个原因,对自己托管的基金,银行都会下达销售任务,所以银行卖的基金绝大部分都是新基金!有基金销售的任务啊!如果以后银行推荐某个新基金,你可以看他推荐的基金,托管银行是不是同一家。为什么城商行等三四线银行根本就没有基金销售任务?员工爱卖不卖!因为小银行没有托管资格,卖了也白卖,不会产生什么收入。所以不会给客户经理下基金销售任务。
而在销售新基金时常用的套路是这样的,基金经理过往业绩好就讲业绩,过往业绩不好就讲概念。比如
1. 科创板基金,过往业绩没有,基金经理很多都是新手菜鸟。就凭一个科创板概念就大卖特卖。
2. 常看到这样的字眼:优选、核心、战略、量化、价值、灵活配置、核心等高大上字的基金名称。但是叫“战略”“核心”的,不一定就掌握了战略核心,叫“灵活配置”的不一定灵活,基本可以忽略。但是挂上这些名字之后,就多了一个卖点。就像茅台