有两个人,一个工作能力强,一个工作态度差,两个销售 人员。一个工作态度好,但是他工作能力差,如果你是老板的话,你会选择留哪一个?只能 留一个人的话,也希望大家来答一答,一会儿我们就这个题目一块点评一下。 我是一位幼师说:我是一位工作了6 年的幼儿教师班主任,在工作中有辛苦和快乐,担 有更多的压力,工作早出晚归,工资很低,现在结婚了,不敢要孩子,也没房子,想赚多一 点钱来改变困境,请问?我适合当销售吗? 韦炳方说:如果是这种状态的话,就非常适合做销售。销售实际上能够快速来进行物质 积累。 LORI 说:我今年25 岁,旅游专业,毕业赶上非典,有机会来北京的物业公司工作,所 以一做就做了三年,其中,做过招投标\公司文件的管理\公司制度的制定等工作,但始终对 这个行业提不起精神,甚至想不到要在这行发展,可现在再从事旅游似乎有点晚了,所以我 学习了一些关于市场调查,市场分析一类的知识,想在这方面发展,我想如果做市场最好的 锻炼就是做销售,所以我想知道我是否适合? 韦炳方说:因为不太了解你的具体情况,所以很难判断。但是基本上可以按照刚才我讲 的那几个基本素质,对照一下。 renq 说:韦先生您好,在话题说明中谈到作为一个销售人员,应该具备的能力和素质不应 该混为一谈,能力是能够在短期内培养的,而素质则需要相对长的时间。我想请问一个好的 销售应该具备怎样的素质? 韦炳方说:前面很多网友已经问了这个问题了,就是基本素质的问题。实际上我再从另 外一个角度来诠释一下,实际上做销售我们可以从三个角度来看待这个问题,就是优术、明道、取势。可以从这样三个层面我们再来理解一下,或者再来感受一下销售的基本素质,或 者叫感觉。从优术这个角度优化销售技巧,或者销售技术。产品技巧,行业知识,还有谈判 的技巧。比如说我们怎么样做谈判的话,可能有小技巧,要逆光做的,这样别人看不到你的 眼神,你可以观察到别的状态。比如我们的提问技巧,发文技巧,比如我们订单的技巧。如 果我们做把技术掌握再好,也是最基本的层面。 我们做销售一定要掌握明道,掌握销售最基本的规则,什么是最基本的原则和基本的规 则,就是客户关系。这个客户关系不是简单的请客吃饭,更多的是信任,也就是说我们一定 要掌握一些最基本的原则,我们和客户交流的时候要产生这种信任感,或者叫诚信。因为一 次上当只是一时的,那么我们需要是一世这样的合作,实际上优术的技巧跟明道能够起作用。 还有一个比明道,比我们取得客户信任更要关注的,我们销售人员更关注的一个问题是趋势, 所谓的取势就是我们要看一看,我们所处的行业和所选产品的走向,是不是一个新的有孕育 商机的最大方向,走对路有出路,否则你走的路再多,得到的回报是不成正比的。这是第一 个势,第二个势我们销售分成两种销售,一种是产品型销售,一种是服务型销售,实际上两 种不同的销售类型我们所需要的优术,销售技巧是不同的。这个我们判断错误的话,最后的 结果也是不好的。 我想读说:我现在做的是网站推广,也相当于销售现在干的不错,但我就一直这样做下 去吗?我想有更大的发展空间! 韦炳方说:佛家讲有知见障,知识和经历会限制一个人的发展,如果你做自我突破的话, 你发现这个平台会更宽广,我支持你。既然你在这个行业能够做的好,在别的行业还可以做 得好,有机会可以换一换。 杨柳说:我是04 级金融与保险专业的,现正准备实习阶段,本人未从从事过销售的工 作,请问一下我是否适合干销售的工作/ 谢谢你的帮助! 韦炳方说:主席说过要想知道李子的滋味,你去试一试就好了。 tracy 说:做销售需要什么样的文凭和性格? 韦炳方说:做销售需要什么样的文凭和性格。从文凭本身角度来讲是没有什么特别硬性 要求的。至于说从性格来看,我倒是觉得会有几个,首先一个性格要自信,第二个是坚韧, 第三个是进取。还有一个是热情和勤奋、真诚。这六点是最重要的。 582039598@qq.com 说:我在湖北省时做过1 年警务工作,后来我就没有在上了,我到 台山后就在工厂上班,我的性格变了,我想做销售我适合吗? 韦炳方说:不知道你的性格变成什么样,所以很难讲。 JJ 说:您好,我是一个女生,刚毕业一年多点,现在是一家国有公司的市场助理,要 在一年后正式转入做销售。可是通过工作发现,我虽然本性开朗很能与人打成一片,可是为 人单纯,极厌恶销售中的请客吃饭。现在心理压力很大。该怎么办? 韦炳方说:首先我们要理解销售当中的请客吃饭它是一个工作,其实我们以前在做销售 的时候有这样一个提法。就是我们要时刻清楚的了解吃饭的过程是工作的过程,这是客户在 吃饭,我们在夹菜,所以当我们认为是我们工作内容一部分的时候,可能我们就没有那么大 的心里压力了。至于请客吃饭是不是销售的全部,这个是否的,这个要清除掉。我们销售过 程中要建立相互信任和高效交流中的一个插曲,一个步骤。 盛世最强说:我是学电子的,性格较内向但社会兼职时做了很多销售方面的工作,请问 我适合做销售吗? 韦炳方说:性格内向在我的工作经验当中,我感觉性格内向和是否能够做好销售没有必 然联系。因为现在的社会是一个海量信息的社会,或者是一个快餐文化的社会,所以你很难 找到第二次机会去获得一个良好的第一次印象,所以往往性格内向的人相对来说比较吃亏。 但是并不能这样直观结论,说性格内向的人就做不好销售,这个没有必然联系。 小刀牛试说:韦总:您好!我是一名临床医学+麻醉学准毕业生,现医院麻醉科实习待 完。在国家本科教学水平评估中磨练过来的我现表现欲日益强烈,并一改以往的胆怯心理, 已有机会当众发言时就很兴奋^_^。最近收到一家医疗器械公司的面试通知,兴奋之际不免 担心我是否适合作销售。敬请指点迷津。此致! 韦炳方说:从你的描述状态来看,实际上我感觉是非常适合做销售的。因为做销售的基 本素质之一是个人影响力,个人影响力就是你的表现欲望是其中一个非常重要的部分。你的 表现欲会影响到你周围的人。而且有机会当众发言很兴奋,实际上也是一个好的销售人员我 们讲的行为特征,最为重要的行为特征之一的一个表象。 彭先生说:您好,韦炳方先生,怎样才能做好一名销售员呢/但我从没做过我想去挑战一 下我自己。希望您能提几点建议助我采纳,怎样才能与客户恰到好处的沟通? 韦炳方说:努力未必成功,放弃一定失败。还是建议挑战一下自己,因为销售其实无论 你做什么样的销售,对个人的这种心态和永不服输,勇往直前的这种心态的锻炼是非常必要 的,这是人生本身需要最基本的心态。如何做到与客户恰到好处的沟通,我觉得这个还是优 术的层面,这还是要有很多销售技巧方面的东西,很难一下讲全。 玺曦说:虽然我知道自己做销售需要做出巨大的转变,不过我相信不同的销售行业所要 面临的客户有着很大的不同。我很想知道当前市场潜力巨大的产品是什么? 韦炳方说:我觉得说的很对,的的确确是不同的销售行业所面临销售客户有很大的不同。 你譬如说我们有很多我们把销售分成两种类型,一种是概率型销售,一种是效能型销售。我 觉得这个是不一样的。譬如说像概率型销售,很多的是我们叫快速消费品的这种销售行为和 客户特点。他需要我们的销售人员具备最基本的核心素质是什么呢?是勤,要有两脚踏出万 桶金,要有这样的素质,非常的勤奋,通过勤奋来提高销售概率。而对效能型营销要求的是 专,要求我们销售人员非常专业,对方案的理解非常的专业,能够让客户信任你。这两者实 际上是有区别的。 南西说:我是在八月份开始做玫琳凯的,现在我的心情非常的低落,我是一个性格内向 的女孩子,所以一直都想改变它,可事实上并非如此,我发现自己根本无法与她人沟通,我 该怎么做呢? 韦炳方说:实事求是的讲,在我的销售生涯来看,真的并不是每一个人都适合做销售的。 与其去勉强自己做一些不适合的事情,还不如去调整一下自己状态。与人沟通不光是销售的 问题,而是在这个社会上最基本的能力。所以我还是建议调整一下心态,这方面没有更多的 建议了。 jerry130 说:本人个性特点为为:社会型+企业型,能参与决策、组织规划、操作和完 成任务能力良好,乐于与人交往并能在力所能及的范围给人以帮助,个人兴趣希望从事管理 方面:有良好的说服能力,对咨询、客户管理及销售管理从接触社会起就有较大兴趣,请问: 我最好从事那方面工作对自己以后的发展最好?我现在从事人事管理,是一家公司的行政主 管,我只想找个最合适自己发展的工作,感觉自己做人事这行不是最佳。是否能在销售方面 有所成就? 韦炳方说:我觉得个性特点非常适合做公关型的工作,或者叫销售偏外向型的工作。就 目前的状态来看,我个人感觉在HR 这个领域里面有很多适合你的工作,比如HR 的咨询,HR 的培训。这些都是一些比较好的发展方向,因为它不是坐在办公室里面就HR 本身的业务来 进行钻研,而是能够跟很多HR 公司,和HR 经理来打交道,就是一种HR 管理方面的工作更 适合你,实际上里面也包含了很多销售内容。 萌萌说:那请问,怎么样才能判断自己是否适合销售呢? 韦炳方说:能不能判断自己适合做销售,我觉得有一个最大的特点,就是这种成就导向 欲,是不是很容易服输,或者是不是对这个数字很敏感,总愿意争第一,力争上游,尤其面 对数字的时候,面对竞争的时候都会很兴奋,我觉得这个自己适不适合做销售最主要的判断 因素,如果自己做的话。只要一遇到有竞争的情节就会很兴奋。 bb 说:做销售到底是什么样的人适合呢?要做好销售要具备哪些因素? 韦炳方说:大家觉得他沟通能力好,但是沟通能力好只是表现他有良好知识素养,因为 还是那句话,知识是高效交流的基础,但是知识素养并不代表他具备营销基本的素质。所以 刚才我们讲到了,营销需要勤奋,需要有影响力,实际上从前面的描述来看跟那几条都不太 相符,所以我觉得可以重新判断自己的职业取向。 深圳打工仔说:本人不知不觉来深圳已经有六个年头了,人也真奔三了,现在觉得自己 还是一无所有。目前在一家小公司打工。工作还是比较清闲的,五天八小时,朝九晚五的日 子,但觉得这种日子实在是太无聊了。经常会出现失眼。后来思考一段时间后,觉得自己只 有做销售,才可能会有一条出路,要不真的这一生就完了。现在非常渴望去做销售这个行业。 我已经买了大量有关与销售和激劢方面的书。每天晚上都会看到很晚。觉得自己还是有一点 优点:迷人的笑脸/良好的外型/不怕吃若的精神。便是我觉得除了这些基本的条件外,还有 哪些更重要的条件呢? 韦炳方说:我觉得首先我很钦佩你的这种精神,能够对人生有危机感,我觉得这个感觉 是很对的。另外还有哪些更重要的条件,其实从销售技巧上来说,刚才我们已经的很多了, 我个人感觉主要就是执行,我们讲销售叫走出去,可能你看了很多的书,然后有很多的感触, 但实际上这个东西都是一时的,只有你真正投入到销售行业里面去,你才会从当中找到规律, 然后找到希望。 探索说:韦先生:你好!我是一个没有进入营销领域的,但有心进入这个行业,并有机 回得到您的指导感到非常得荣幸。我想请你解释一下营销素质?作为一名合格的营销人员需 要具备哪些素质?并谢谢您的指导。 韦炳方说:销售的基本素质前面已经讲过了,但是如果要想进入这个行业的话,我觉得 最基本有两个东西,一个是勤奋,一个是专业。你勤奋提高你的销售机会,专业能够跟客户 进行高效的交流。 小女子说:我很喜欢销售工作,可是,经历了很多次的招聘以失败告北,我百思不得起 解,什么原因造成这种结果?在此行业,我缺少的是什么? 韦炳方说:问题的描述不是很清楚,所以很难讲你缺乏什么。但实际上销售管理者我相 信只要是有经验的销售管理者,大家的认同都是相似的,所以你可能缺乏我们谈到的一些共 性的东西,可以自己再对照一下。 hjfxx 说:韦先生:您好!我是05 年毕业的,在这一年半的时间里,我做了一年的销售, 这一年销售里,我的业绩并不好,而且我性格是属于偏内向的,有时我觉得我并不适合做销 售。一开始只是因为销售够有挑战,所以踏入这个行业。在我离职后,再去面试时,很多面 试官都认为我比较适合做销售,想让我转到销售部门。看到你有这个讲坛,所以我带着这个 问题,想问你,我做销售适合嘛? 韦炳方说:又谈到内向这个话题。很多面试官都认为你比较适合做销售,我觉得也还是 不错的,大家看法都是趋同的。 melanie 说:我是学会计的,毕业后做了一年多销售,成绩一般般,甚至说不是太好, 我不知道我是否适合做销售,我在和客户沟通过程中,都能给客户留下比较好的印象,但是 最后敲定的时候总是等待客户自己做决定,不够强势,并且我个性里面有个弱点就是不太喜 欢跟人争,也不喜欢计较。目前我对自己的总结是觉得自己不太适合做销售,我很想听听专 家的看法! 韦炳方说:其实对于销售按照客户状态来分,可能会分为两种类型,一种是新市场的开 拓,就是我们讲叫新单的开拓。还有一种是老客户的维系。就是我们讲销售的时候基本上有 两种销售产品特点,第一种是一次性购买,第二种是重复性购买。往往这两种销售面对两种 客户,我们销售所具备的能力是不一样的。对于第一种一次性购买,一次性投入,我们销售 可能需要更多的强势,需要强势性的销售技巧来进行销售过程分析。往往对于老客户的维系, 我们更多是需要客户关怀和客户的回访。在这个地方倒不是说你不适合做销售,只是适合做 哪种产品类型的销售。如果做市场型的开拓是不大适合的。 小白杨说:请问销售人员遇到了销售瓶颈时该怎么办?经验从哪里来?谢谢! 韦炳方说:销售瓶颈其实分几种,一种是心态上的瓶颈,是销售心态上的瓶颈,有的时 候难以突破。还有是销售技巧上的瓶颈难以突破。这两种是不一样的,对于心态来说我觉得 更为重要,这个时候可能需要和老的销售多沟通一下,另外看一看激励方面的书籍,重新去 整理一下自己的思路。从能力上面的瓶颈来说,从我做销售的经历来看,每一个销售环节都 要有一个反馈研究细节。这个对于销售技巧能力的提升是非常重要的。 打破沙锅说:我学计划统计专业,在国企计划销售部门从业多年,又做过管理咨询和营 销策划,本人喜欢并擅长市场调研分析。您看适合做销售吗?您认为做销售应具备什么条 韦炳方说:营销我们讲的不仅仅是销售,营销实际上是跟市场密不可分的。从你的表述来看,我觉得你更适合做市场工作,它也是销售的一部分。只不过销售是点对点的营销,市 场是点对面的营销。我觉得更适合做市场营销,而不光是销售。 恒风说:韦炳方先生:你好!我是一名即将毕业的大专生,我学的专业是机械类。面临 眼前的问题,就是就业。我不知趋向于何处,依自己的个性,性格类型,从事机械行业,自 己觉得并不符合我。就业有理论,起步得把握好。这对于以后所从事的工作有很大的影响! 自己意愿想从事的工作有:市场营销/策划,管理类!心中一直有个强烈欲望,那就是希望 自己能像有些工作者有自己的办公桌,一台电脑,一些数据,图据等着我去处理。那是我所 向往的,知道自己一定有这个热情去接受这些任务。所以,我意愿从事市场策划,营销等行 业!可自己打破不了现在的僵局。所以特向韦炳方先生你请教!望能指点迷津!想知道自己 适合做什么很重要,我期待你的佳音。谢谢! 韦炳方说:不知道你一直有这种强烈欲望说做管理类和市场营销类的这种愿望是来自于 何处?就你这个问题我倒是愿意留下联系方式跟你探讨。第四十四题。如果按照你的描述来 看,我是觉得非常适合做销售。 丹妮说:您好:一直这个问题在困扰我,就是我到底适合做甚么?销售适合不适合我?以 前在学校读书的时候,我一直是大家公认的小外交家,那时候我就认定了将来一定要做销售, 所以对本专业一直未有足够的重视,顺便提一下,我大学主修的是计算机科学与技术。到北 京来以后,我第一份找的工作就是在一家星级酒店里做销售代表,可是却因为销售总监不喜 欢我而匆匆结束。因为酒店销售代表很注重外表,对此我沉默了很久,然后为了生活又在别 的公司做行政文秘,可是工作一直都不开心,在办公室对我来说简直很漫长,也很折磨。现 在我赋闲在家已经有一个多月,真的不知道自己到底能做甚么了,还想做销售,可是到底适 合我吗?顺便说明一下,我以前是个开朗活波的女孩子,自从参加工作,两次失败经历加上 生活所迫,使我现在唯唯诺诺,有点找不到自我的感觉,心里很苦恼,请指教! 韦炳方说:在有一些特殊的行业确实会有这样的问题,外表很重要,刚才我们讲到了这 种服务型的行业你很难有第二次机会去给别人留下好的印象。所以他可能会这方面有一些问 题。至于你后面讲的唯唯诺诺的问题,我是觉得如果还有这样心态的话,做销售是做不好的, 做销售一定要有自信的心态。另外在这里面想讲一个小故事,我们在做培训的时候,经常用 的一个话题。一个一百块钱的人民币放在那块有没有人想要,大家都想要,抢着要,当这一 百块钱的人民币我把它团成一个团扔在地上,踩两脚,吐口水,还有没有想要?还是有人想 要,因为本身的价值没有贬值。所以我说你一定要找到这个途径,这样做什么事情,尤其做 销售就会好起来。 vivian 说:我現在面臨一個難題,我現在所從事的工作是人事行政,在這之前我是做 外貿的,但我現在這份工作做了才二個月我現在真的很想辭職換一份做外貿的工作但后來細 想如果我辭職了但是我又沒有多少錢讓我去找另外一份工作,那我到底應該怎么做?真的很 矛盾„„ 韦炳方说:如果你把你的职业生涯规划看成是30 年的话,你就会很容易做出一个判断。 但如果你只是把你职业生涯规划看成是1 年就会很矛盾,其实道理很简单,做自己喜欢做的 事情,并且把你的优势发挥出来。 jingjing 说:请问:如果一个滴酒不沾长相一般的女孩子,性格开朗不认输她适合做 销售吗,不能喝酒的特点是做销售的命伤吗? 韦炳方说:我觉得不能喝酒不是做销售的致命伤,但是不能劝客户喝酒,这才是销售的 致命伤。 小敏说:韦先生:您好!我是一名销售人员,到现在做了大概也有一年。但是我到现在 还是觉得自己不适合做销售,但是我身边的朋友和我的上级他们对我很是看好,觉得我是一 个做销售的料子,我想问一下,怎么样才能判定自己是否适合做销售啊? 韦炳方说:如果你要想判断一下,当你看到你的同事拿到了佣金,当你的同事名字墙在 排第一名的时候,你心里有没有感觉?如果没有感觉那你就不适合做销售。 天地有情说:您看过《输赢》这本书吗?您觉得书里说的“摧龙六式”,在现实中有意义吗? 韦炳方说:《输赢》这本书我看过,而且我跟作者认识。