问题:怎么才能每天都收到这种文章呢?
一、招生的意义
招生是为了学校的发展,学校的发展是建立在生存的基础上的,要生存至少有三点是必须的:上级扶持、社会认同、自身努力。目前在国家相关政策的推动下,职业教育形势一片大好;人们对职校的观念在发生转变,职校发展利国利民深入人心,满足这两点接下来就是自身努力了。所谓自身努力就是看你的招生能力。
招生能力是学校生存最重要的能力。一个学校不论管理有多重要,财务控制有多重要,成本控制有多重要,教学管理有多重要,都离不开招生。不论是搞教学的、后勤的、还是管理的,都必须招生。任何部门、任何职工都有招生的任务,因为不论你是校长,还是一名小工,你的工资和奖金都是从招生所带来的利润中给的。没有生源,校长都会下岗。
二、招生要克服三个心里困惑
1、好多老师说:招生太难了。现在我们所处的大环境可以说招生年年都是白热化,每年都听说有的职校几乎没招到多少学生。可是,我们每年都听说某创业学校招生提前关门,某个学校又招了五千多人。其实,不是没有生源,是我们没有招到学生而已。当我们在招生工作中全力以赴、用心投入,多学习摸索招生方,总有一天我们学校也会学生爆满、学校繁荣。
2、也有老师认为招生工作没有面子。学生家长给孩子报名,是因为他认为他花的钱能为他带来更高的利益。就是说他掏了一万元钱,以后能带来一万元以上的价值。再换个说法,不是你在求他,而是在帮助他。
招生,首先你必须认同自己的学校,连你自己都不相信你讲的话,连你都不愿意把你周边朋友的子女介绍到你的学校,你是不可能招到学生的。
3、招生时怕被拒绝。怕拒绝是缺乏自我认同的表现。一个人的观点总会有人反对,但也会有人赞同。我们不去宣传,就不会有人拒绝,被拒绝的次数越多,成功的次数也越多,收入就会越高,从未被拒绝的也不会有机会招收到学生。
三、招生必备的五项能力
1、开发生源
优秀的招生老师,是家长请他吃饭,家长征求他的意见,家长认为依靠他的关系来报名会得到一定的关照。招生前,务必要准备好自己的名片,设计的越吸引人越好。名片一次多发一些,别一张一张的发,10张20张的发,要说:“你好,我是XX职校的XXX,这些名片送给你,如果你觉得一次发你这么多名片浪费的话请不要丢掉,你把它给需要的人,让他们也能认识我。”这其实就是五项能力第一的“开发生源”。
很多人说,我不会招生,是因为我周边没有适龄的学生。其实不是你没有生源,是你不会开发生源,生源满街都是。有些人说,我没时间招生,因为我每天都要到学校上班。实际上,你有的是时间,上街买菜时、坐车时、街坊邻居打招呼时、与家人团聚时、和以前的同事朋友聚会时、回老家探亲时都是你开发生源的时候。只要你充满信心,这时需要的就是结交朋友的能力。
2、 做好专业介绍
有的人朋友很多,但不擅长专业介绍,结果只能闲聊,一个学生也招不到。原因就是不能把专业很好的介绍出去。真正的专业介绍,不是要懂太细致的专业知识,只是一种信心的传递。
我家装修的时候,我去买瓷砖,看了好几家眼都花了。到了“马可波罗”那家,感觉没什么特别的就要走。销售人员拉着我说:先生,我家地板砖是品牌,你来看看。我说:看了,没什么特别的,先逛逛再说。他说:先生,你等一下,我保证你看了会有兴趣。他把地板砖一头放在地上,另一头垫起5、6公分高,再站上去,还轻轻的颠两下。
我感觉地板砖会断掉,可并没有断。他说:我们的地板砖,结实耐用,你铺在家里至少二十年不会出现断裂。价格比别家的贵一点,但怎么踩都不会断,你来试一试?当时我就产生了兴趣,他只用了一个小小的动作,通过现场演示来突显产品特色,就马上吸引了顾客的注意。
招生过程中介绍专业时也类似,有针对性的很简单的说几句话:男孩子就搞石油工程,收入高,有发展前途,很容易攒钱;或女孩子嘛,学个精细化工,工作轻松,待遇不错。把话题引到家长关注的地方就行了。也许现在你不相信这种方式,也不习惯,但久了你就会发现,你可以接受这个想法了,你招生的能力就提高了。
3、解除家长的所有问题
有些人说,家长的问题我解决不掉,我无法回答,无法让他相信。事实上,不是你不能,而是你的自我认同出了问题。所以在面对家长的疑问,你一定要相信自己:我可以解决掉家长所有的问题,我一定会让他下定决心来我校报名。如果你不相信你自己,你肯定就会走掉,结局就是这个人你再也没有机会了。
下面列举几个家长常问的问题以及老师的回答作为参考:
家长:
我没有钱,等以后有钱了再去学。
答:
学校现在开通了绿色通道,实在困难的只要能有一个困难证明,你只需要交一点书本费、住宿费、和伙食费就够了,他呆在家里也要花这些钱。国家还有每年1500元的助学金、三年学费全免,你上学了以后这些钱都会有,你就有钱了。而且你到我的学校来,是学习赚钱的本领,你来读了,就会赚钱了;你不来读,就还是不会赚钱,还没有钱,就还是不能来读书,就还是不会赚钱,那孩子什么时候才能赚到钱呢?
家长:
想让孩子直接打工。
答:
直接打工可以很快有一份工作,现在想找一个能糊口的工作比较容易。但是现在这个社会,“年轻人是个宝,文凭少不了”。他目前是初中文凭,能找到打工的,到时候,想找一个更好的工作,至少要求中专以上文凭,那他就会失去机会。再长大一点,要谈对象、要成家,以后这点知识怎么教育孩子?多学点文化总是有好处的。
家长:
我孩子想去荆州上职校,他有同学到那边看过。
答:
我们和荆州都是同行,我对荆州的学校太了解了。荆州的职校在城里,人多,孩子去了肯定好玩(千万不要诋毁同行)。现在你的孩子主要的方向是通过职业教育,将来能找到稳定的工作。我校学生毕业后可以安排进大型的国有企业上班,工作稳定、收入也高、公家给上社保,有的单位还有住房公积金。这肯定比到广东深圳打工有保障的多。
你现在让他到荆州去,确实如他的愿了,将来他工作了,不能很好地赚钱,你还要为他操心,那他这些年的学也是白上了。把孩子交给我校,工作有保障、生活有保障,你要少操多少心。(最好此时能例举几个他身旁的例子)
4、报名缴费
解决了家长的所有问题后,有的人不敢提报名缴费。你显得唯唯诺诺、犹豫不决,就会传染给家长。家长一旦感觉到你的犹豫他可能就会说考虑考虑、再等等之类的话。因为他觉得你好像信心不足,最终导致你要求报名缴费被他拒绝。
招生工作最重要的就是报名缴费,其他所有工作都是为这个服务的,也就是说,除了报名缴费,其他一切都是你的成本。浪费了很多时间和金钱在招生环节上,却没能报名缴费,这是本末倒置。
记住,开口总比不开口强,你一定要要求他交钱,被拒绝了还要继续要求,很可能就在你提出要求5次以后他才会报名缴费,5次是你的成本,第6次一起结清了。有的人在提出1、2次后就报名了,其实可能是这样:别的职校老师或我校别的老师说过4、5回了,他都没接受,你去一说,他正好想通了,就通过你报名了。你很幸运,这个指标是你的。
每年都会有招生老师发生这样的问题:“这个学生我做了多少次工作,最后被别人带来报名了,招办怎么能把指标算到别人头上呢,其实我做的工作最多。”这就是你听到5次拒绝后走了,你的成本让给了第6次来的人。
假设你的亲戚朋友、街坊邻居的孩子都想到学校来读书,你会不会要求他们来报名缴费?你肯定会。为什么你没要求呢,因为你不相信他们会来。学生不会主动来报名,都是被引导来的。
5、做好跟踪服务
学校做好规定:新生入校一个月后如提出退学,不退任何费用;入校7天内提出退学,扣除实际发生费用,余额全部退还。所以,你的跟踪服务至少有1个月。其实这1个月,包括以后他的学习生活,都不会是你一个人的跟踪服务,大部分工作还是交给了学校、班主任、招生办。
招生除了方法、讲话技巧之外,更重要的是要有诚意。让家长和学生感受到你作为老师的真心,为他们谋利益、将心比心的真诚。当你得到家长和学生的信任,他们将会是你招生过程中最好的代言人。
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