把顾客关心贵不贵改变为,值不值!
导购:女士,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,一等价钱一等货,买鞋子我觉得舒适性和耐穿性是非常重要的,您说呢?
导购:您如果觉得这款鞋价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的 ……
情景 2
我今天不买,过两天再买
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错误应对:
①今天不买,过两天就没了。
②反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
问题诊断:顾客说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。这两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起顾客的共鸣。
语言模板:销售人员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导,才能够让顾客回心转意。
导购:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的穿搭技巧,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
导购:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是上班穿的还是休闲场合穿的?
情景3
我先去转转看再说
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错误应对:
①转哪家不都一样吗?
②不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。
问题诊断:“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单,无法打动顾客。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用,但是给顾客讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。
语言模板:顾客说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是顾客没有找到中意的,销售人员首先要判断顾客是哪种情况,然后针对性地进行引导。
导购:女士,是不是对我的服务不满意?
(顾客一般会回答:不是,是你们的东西太贵了)
导购:您刚才最看中的是哪款?您买到一款自己喜欢鞋子不容易,我成交一个顾客也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。
(如果顾客回答:不是,是没有我喜欢的款)
导购:请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?
(等顾客说完,把他带到相似的商品前…… )
情景4
你不要讲那么多
你就说最低多少钱能卖吧
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错误应对:
①最多只能让您20块钱,不能再让了。
②那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价