各类进口公司背后的供应链关系
外贸供应链当中,包括着不同公司类型的关系结构。例如:在外贸B2B 的领域里,中国供应商会直接供货给国外的进口商、品牌商、制造商、商超、批发商等,大部分是走货柜;而在B2C的领域里面,会有一些零散的小订单,部分中国供应商也会为这些订单供货。像国外的零售商会从阿里巴巴平台的速卖通上面去下订单,主要走快递小包和包裹。
从进口公司的类型,我们可以了解到国外市场上的货源、产品是从哪里的来的,以及销售、流通的渠道是怎样的一个构成形式?各种类型的外贸公司又是什么样的关系?
我们先来看一下纯进口商,进口完以后,产品往哪卖呢?他的一般客户是零售商,而像大的批发商客户,他也是可以整柜去拿货的。也就是说纯进口商的主要客户群体是批发商和零售商,而且他并不会直接把货卖给消费者。接下来,我们看一下品牌商和制造商。这类客户一般情况下,只想集中精力去做产品的研发和制作,并不想花太多的时间、精力在销售上,不想去承担卖货的压力和风险。考虑到这种情况,他们一般会去找分销商。
供应链是通过采购、存储、分销、服务等活动,在顾客和供应商之间形成的一种衔接。我们可以看到其中一个很重要的环节就是分销。
分销是什么呢?厂家为什么不自己去销售呢?首先我们上面说到了,会花费大量的时间精力;其次厂家要销售团队来进行销售,需要人力物力成本,并且销售的过程中也会伴随着产品滞销、堆积的风险。所以说很多厂家去授权给市场上的分销商和批发商,让他们把货卖出去。其实,在早期是没有分销商这个概念。一般都是批发商直接从制造商那里拿货,再供应给下游的零售商。后来由于供应链、物流、商业的发展,出现了分销商。厂家可以利用分销商的市场积累、人脉关系以及现有的渠道,能快速把货物渗透到全国各个城市中去。也就是说,对于分销商来说,批发商和零售商都是他的客户群体。
最后,说一下商超这类客户,从中国供应商这里进口,国外当地的消费者是可以直接从商超去买到这些进口产品的。就在当地市场而言,在消费者和商超之间,是没有其他的中间环节。
总结一下,中国出口商的第一个客户类型,是可以出口到纯贸易的进口商,而纯进口商会把货物卖给批发商和零售商;第二个客户类型,是出口到品牌商或者制造商,进口的货物会经过他们分销商的分销渠道去卖给下游的批发商以及零售商。第三个客户类型是商超,供货商超之后,消费者可以直接从商超这里购买到商品。最后第四个客户类型是中间的批发商和分销商,他们也会从中国供应商这里,根据他们的需求做一些进口。
我们可以看到,供应链的网链关系结构、各种进口公司的类型以及他们之间的关系,还是比较复杂的。但是掌握了各类进口公司的类型以及其背后的供应链,可以让我们对客户群体的构成更加清晰,有利于我们进行开发客户的工作。
供应链中的重要角色:分销商
在外贸供应链中,货物从分销商供应到批发商,再到最终的零售商都属于供应链中的分销环节。而其中有一个非常重要的角色:就是分销商。那么我们来看一下到底什么是分销商?
一、什么是分销商
首先,分销商它是产品生产商和零售商之间的一个中间实体,它是代表委托人在当地出售商品的个体、实体。其次,分销商与代理商是不同的,分销商是在一个特定的地区被赋予的独家分销权,以自己的名义去购买商品,然后再自由设定一个价格转售,把商品卖出去。
也就是说产品的生产商和零售商之间需要一个分销商,来将产品传递给零售商,并最终到达用户手中。分销商在其中不仅起到了传递的作用,它还会积极地提供人力、资金支持,去做产品分销、促销、服务等。
我们可以发现其实分销商是特殊类型的批发商。从本质上来讲,其实分销商还是批发商,这是因为在早期的供应链当中,是没有分销商这个环节的,营销也处于一个低效率的阶段,大多数传统渠道的销售,主要靠的还是批发商。而分销商就是这个时候由批发商演化出来的,由厂家授予这些资质不错、符合条件的批发商,作为它的授权分销商。
二、分销商的发展
在国内,分销商经常被称为经销商;而在国外的一些商业、财经类的文章中,我们可能会看到它们被叫做批发分销商、零售分销商,为什么会出现这些不同的称呼呢?他们有什么区别吗?
首先,我们要了解一点,上面说到的是狭义的分销商,指的是一个供应链环节中的这个特定角色,即它是厂家授权的分销商,会代替厂家去完成仓储、销售、营销等职能的角色。
随着供应链和分销渠道的发展,出现了广义的概念。广义的分销商指的是什么呢?其实它是从供应链的分销渠道演化过来的。举个常见例子,欧美市场供应链:品牌商/制造商——分销商——批发商——零售商——消费者。我们可以看到这样的一个供应分销流程,品牌商/制造商将货物供应给授权分销商,然后分销商再把货卖给批发商,批发商卖给零售商,最终零售商卖给终端消费者。
在这个分销渠道里,狭义的分销商指的就是供应链环节中的这单个角色。而广义的分销商指的是这个产品从产品的制造者到消费者之间的供应链中,参与了分销的每个角色,他们都可以看作是一个分销商。因为他们贡献了分销的这样一个过程,所以也是一个分销商。
也就是说,随着供应链、分销渠道的发展,分销商从原本狭义的特定角色,不断扩大到参与分销渠道环节中的每个角色。所以只要参与了零售分销,包括一些商店、杂货铺都可以叫做零售分销商;而参与了这个产品的批发环节,可以叫做批发分销商。
外贸分销商的货源和客户类型
供应链中的分销商,做的是行业中一些知名资深的品牌商/制造商产品,并且他们在当地的分销渠道和销售网络都非常健全,通过不同的分销渠道把产品销售给终端用户。但是由于近几年,外贸市场价格竞争激烈,一些品牌产品的性价比越来越低,考虑到客户流失的问题,部分分销商也会适量做一些进口。并且这部分潜在客户的合作意愿也是很强烈的,价格敏感度也适中,是适合我们开发的对象。
这个时候,我们就需要对这些分销商有一定的了解。以下从两个方面来分析:
一、货源和特征
分销商的经营并不受约束,也不是只为一个品牌商去分销产品。通常他是可以为很多品牌商、制造商去分销优势产品的。因此我们在查看分销商官网的时候,经常可以看到他的网站中有一个品牌的版块内容,一般在顶部、侧边的菜单栏;底部的品牌墙列表;推广的产品图片等地方,可以明显看到他分销的好几个品牌的产品信息。他一般是从许多的品牌制造商处,购买品牌产品。并且相对于制造商,分销商更接近顾客和复杂的市场环境,获取市场信息更快。
二、下游客户类型
上期我们说到,分销商其实本质上也是批发商,是被品牌商厂家所认证并授权的,甚至是某个地区独家的分销批发商。所以在成为分销商之前,他是一个批发商,有下游实力弱一点的批发商从他这里拿货,也有一些零售商会来拿货。
经过厂家授权成为分销商之后,他用自己的钱买进产品,再通过自己的分销途径去分销这些产品,相当于一个集中的物流仓库。他一方面会给以前的下游批发商供货,毕竟关系网在那里,然后这些批发商再把货卖给自己下游的零售商;另一方面也会继续给自己下游的一些零售商供货。所以说分销商的客户群体主要是批发商或者零售商。
另外,我们都知道分销商一般只做渠道不做终端,不会直接供货给最终的消费者的。因为如果过多把精力放在各种零散的终端客户身上的话,费时间不说,效率还低。但是随着互联网的发展,确实存在一些分销商,在直接向最终客户销售产品。这就是要说到的另一种分销商的客户类型。通过网上商城的形式,消费者可以直接网上下单,分销商则以快递发货的形式供应。
按照现在网上零售发展的趋势来看,不仅分销商会直接供货给最终消费者,一些品牌制造商也在做同样的事情。所以其实供应链的结构并不像大家想的那样,一直是一成不变的传统结构。像厂家把货全部给授权分销商,然后分销商再把货卖给批发商或者零售商,最终到达消费者手上。并不是这样子的,现在也有很多的品牌商、分销商也会去做一些网上的零售,有需求的话,他们也会适量做一些进口,所以我们在开发客户的时候,也可以适当的考虑这些潜在的客户。
转自:知识商学