河南商报首席记者 吴军 文 记者 杨琨 图
刘国闯的生意经:
1、做生意就是做人,人品好自然有人愿意跟你合作。
2、宁愿自己吃亏绝不让客户吃亏,能舍者天地不弃。
什么是强大?
正如“一千个读者心中,就有一千个哈姆雷特”一样,每个人都有自己的理解。
刘国闯说,21年来,他身边做灯具生意的,跑路的跑路,失联的失联,关门的关门,转行的转行,而他一直在坚守,这就是强大。
14岁进入灯具行业,今年35岁的刘国闯,是郑州市金泰成灯饰建材广场的商户、德闯照明总经理。
回顾:
2012年之前,做灯具生意几乎是“躺赚”
刘国闯是一个年轻的“老炮”。
他今年刚刚35岁,却已在灯具行业干了21年。
14岁那年,辍学的他从老家兰考跑到郑州,跟着姐夫在淮河路的灯具市场学着卖灯。
2004年8月份,打工6年的他首次创业,和一个朋友在东建材租了一个“天花板”(一个店铺由几家分租,有的把灯挂墙上,有的挂天花板上),这样干了不到一年,赚了几十万元,他和朋友一分,各回各家各找各妈。
2005年5月份,他在东建材开始了二次创业,这一次,他要单干。
“那时候生意好做啊,真是‘躺赚’,上午9点开门,到中午12点时,差不多都卖了好几单货了。”刘国闯说,那时生意好得根本顾不上吃饭,午饭常常是下午三四点才吃,而且来买灯的都是河南周边省份的大户,像山西运城、长治等地的煤老板,一买都是几万元。
因为生意好,市场的商铺也是一铺难求,找市场方要店铺时,都得请市场方吃饭、塞个红包什么的。
但这种“躺赚”到了2012年,戛然而止。
说法:
2012年之后,实体店生意不好做,相个亲都没优势
2012年之前和之后有什么明显的区别?
刘国闯说,最明显的区别是春节回老家兰考相亲。
“2012年之前,相亲的人一听说你在郑州做生意,那家伙,老牛了,人家恨不得立马把闺女嫁给你,那时做生意的找对象好找得很;2012年以后,一听说你在郑州做生意,等等,先打听打听你在郑州有没有外债,欠了客户和银行多少钱。”刘国闯说,2012年之前,相亲时,如果有一家在企业上班的和一个在郑州做生意的同时备选,肯定后者占优势;但2012年之后,在企业上班的因为不用担心有外债问题,优势开始凸显。
是什么原因导致了这种状况?
刘国闯分析认为,有两个原因,一是网上销售对实体店的冲击,让灯具实体店的销量下滑了至少50%;二是房租、工人工资等成本的大幅增加,增加了开店的支出,让利润锐减。
正因此,之前一直风风火火做生意的小伙伴,先后退出,因外债太多,有的跑路,有的失联,有的关门歇业,也有的转行。
而刘国闯因为两个秘诀,至今还在这个行业坚守。
坚守:
宁愿自己吃亏绝不让客户吃亏,能舍者天地不弃
郑州市场经营灯具的商户,从最初的二三百家,增至现在的2600多家,刘国闯靠着什么秘诀杀出重围、存活到了现在?
“以德服人。”这话有点熟悉,这不是电影《方世玉》里雷老虎说的台词吗?
刘国闯却认真地说,这不是玩笑话,他确实是这样做的。
也正如此,广东的生产厂家十几年如一日地一直给他供货到现在。因为人家信得过自己。
第二个秘诀则是自己肯吃亏,绝对不让客户吃亏。
今年4月份,有一个客户拿着半年前在他这儿买的一个钟表要退,原因是“不喜欢了”。
几百元的东西,隔了半年再来要求原价退还,如果换成别的商家,人家可能就一口回绝了。但刘国闯二话没说,退。
还有一个焦作的客户,1100多元买了三个灯,回到家因为老婆不喜欢,也要回来退。他也给人家退了。
还有的客户,5年前新家装修买的灯,现在灯罩坏了,咋办?早过了保质期了,他也给人家免费换。
“财聚人散,财散人聚。能舍者天地不弃。”刘国闯说,或许,这就是在当下实体生意不好做时,他的店面从无到有,从100多平方米开到现在的1000多平方米的主要原因吧。
建议:
最近3年内最好别进入灯具行业,2022年以后可以
以前郑州卖灯具的只有二三百家商户,如今有2600多家,是不是说明灯具市场还有发展空间?
刘国闯认为,发展空间还有,但目前整个行业生存很艰难。
而他店里的支出,每个月都在10万元左右。
“房租从每个月几百元涨到数千元,再涨到现在的几万元,工人工资从几百元涨到现在四五千元,这些都是硬性支出。”
另外,刘国闯还认为,目前整个灯具行业正处于洗牌期,实体店还有没有存在的必要,网店和实体店将如何共同为消费者提供服务,实体店会不会从经销商变成服务商等,相关的行业商协会及国家有关部门正在摸索和探讨中。
“如果有创业者想进入这个行业,建议再等3年,2022年行业发展前景明朗之后再入场。”刘国闯说。
(实习编辑 熊子文 编辑 施尚景)