新手做销售,第一次和客户见面普遍都会遇到这样的现象:好不容易有了一次拜访客户的机会,你向客户介绍了自己的名字,递上名片,然后就滔滔不绝的说自己的产品有多好多好,最后客户挥挥手说,暂时不需要产品。 受到了客户的拒绝,然后你不好意思的离开了。这么宝贵的一次拜访机会就这样给你浪费掉了。 看看下面这个对话: 业务员:张总,您好!我是顺利公司的业务经理张英,这是我的电话和地址。 客户:嗯,您好!对你们公司了解很少,没听过,你们公司主要是经营什么产品的? 客户:有什么产品的详细介绍吗? 业务员:这是我们公司的资料,你看看哦!我们公司现在正在搞活动哦,产品功效都非常好。。。。 客户:嗯,资料先放这,我有空再看看,还有别的事先这样了。。。 上面的对话中,存在三个严重问题, 一,没有掌握聊天的主动权。都是客户问,你回答,聊天的主动权掌握了在客户的手中,你是被客户牵着走的,而不是你引导客户。你说的话客户也不会相信。要掌握双方聊天的主动权,可以通过提问,引出话题。 二,只聊自己的利益,没有从客户的处境想问题。第一次见面就向客户不停的介绍产品,成交率几乎是零。客户既不认识你,你也不是客户的兄弟姐妹,对客户来说,你就是一个陌生人,对你没有信任感,凭什么和你下单呢?打个比方,我们平时去菜市场买菜,尚且还找熟悉的摊位买菜呢,更别说把几万几十万的订单下给一个陌生人了哦。 三,没有找到客户的关注点。客户不关心你,也不关心你的产品,客户只关心对自己有利有价值的事。 按照我的“ 梅理职法 ”整改后可以这样说: 业务员:刘总,您好!我是顺利公司的业务经理张英,这是我的名片。我的名字和著名歌星那英的英是同一个字,您也可以叫我阿英。(把自己的名字包装一下,给客户留下印象,递上名片) 客户:那英,最近挺火啊,歌唱节目都有她。我女儿也喜欢听她的歌。(谈到她的女儿,顺便以他的女儿为话题寒暄几句。) 业务员:刘总啊,今年装修行业都不怎么好哦,咱们公司今年的发展情况如何哦? 客户:今年实体店生意渐渐淡下去,对装修行业确实受到一些影响,不过也有很多超市,工厂,新房子等慢慢建起,公司广告做得还行,整体来说,我们公司还不错的。(聊的是客户关心的话题,所以客户有兴趣聊下去。) 客户:是啊,公司的运营很重要哦。刘总,我看您挺喜欢喝茶,一般是喜欢喝什么茶多一些呢?刚好我也偶尔泡泡茶来喝,泡茶还一些讲究的。。。(聊完行业,聊养生,兴