短短7个月,700平米的火锅店,日流水从一开业的5000块钱做到了8万;
接客量从每天只有十几桌客人,到一天光排队拿号的就超过400人;
在周边新开的火锅店,3折、4折等大幅度折扣袭击下,他家店从创立到现在5年,坚持不打折、不促销、不办会员储值卡;
他不仅不担心会被抢客流,店长甚至还会亲自将顾客,领到对面商场海底捞去吃火锅;
这家火锅店就是位于武汉的小糖人火锅,从2013年起,已经开出4家直营店。
我们来听小糖人火锅的联合创始人阿胜讲述,团队如何在创业初期,把一家位置不好的店做火?同时,在火锅竞争进入白热化的阶段,怎么样保持持续竞争力?
两个失误,导致餐厅门可罗雀,一天只能卖到5000块
在开小糖人火锅店之前,创始团队并没有餐饮行业的从业经验。
也因为这一点,直接导致了第一家小糖人火锅店,在一开业就遇冷,700平米的店好的时候,一天也只能卖到5000块钱,而当时的盈亏平衡点是至少每天营业额要达到2.5万左右。
如今分析起来,阿胜说当初至少犯了两个错误:
1
取名小糖人,和火锅无关联
“当时,我们取名小糖人,是因为我们小时候对小糖人的记忆很深刻,代表了一种欢乐,所以试图通过这一名字来引起情感上的共鸣。
但是,实际上,小糖人和火锅是没有关联的。当时很多顾客就说,很难通过这个名字,联想到我们是做火锅的。”阿胜说。
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2
选址失误,商场几乎零流量
小糖人火锅第一家店,位于武汉中南路的一个商场的三楼拐角的位置,首先这个商场是新开的,对面还有一个老牌商场,本身就没有什么聚客能力。加上当时一楼、二楼连招商都没招满,大部分的商铺都没营业,所以,商场里几乎就是零流量。
选到这样一个冷铺中的“战斗机“,对于本身就是新品牌的小糖人火锅店来说,更是雪上加霜了,门店生意冷清,也就是意料之中的事情。
“当时,我们团队每天都在苦思冥想,到底怎么样才能把生意做起来,甚至做梦都梦到门店坐满了客人。”阿胜回忆道。
7个月后,门店开始排队,日流水最高做到8万
因为,缺乏餐饮经验,小糖人火锅开业就遇冷,但是创始团队没有放弃,而是通过一起努力,一步步的把店做了起来。
7月后,原本门可罗雀的小糖人火锅,突然就开始排队起来。
“当时由于排队的人太多,甚至都排到了别家商铺的门口,一天的流水最高做到了8万块钱。”阿胜至今还能想起当时的排队盛况。
那么,小糖人火锅团队到底是怎么把这家位置这么不好的店,做火的呢?
其实,不外乎两点,一是,外部拉客。二是,内部留客。
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1
外部拉客:靠发传单吸引顾客进店
商场没有流量,团队去外部拉顾客进店,采用的办法就是,去周边发传单。
除了随机的抓取路人之外,还有把附近的写字楼和商场都跑遍了。
就是靠着这样最笨的方式,小糖人获得了第一批顾客。
2
内部留客:学海底捞做服务,学巴奴做产品
无论是发传单,亦或是其他更高级的营销、获客手段,解决的都是顾客第一次进店的问题,而一家店想要长久活下去,关键就在于留客。
阿胜和团队深知,想要留住顾客,最关键的还是看服务和产品。
小糖人火锅为自己找了两个老师,一个是海底捞,另一个是巴奴。
1、服务上:向海底捞看齐,设计“爱你四句”
在服务上,小糖人火锅的学习对象是海底捞。
“都说海底捞你学不会,尤其是他们的感动服务,但,不代表就不去做,不去学了。”阿胜说。
所以,在门店的服务上,阿胜要求员工要向海底捞看齐,尤其在服务的细节上,更为注重。
比如,要求鞠躬,具体到45度和90度的区别,在顾客进店、离店或者服务的过程中发生了失误,引起顾客不满的时候,都需要鞠躬90度,其他的时候可以鞠躬45度。
再比如,在服务的话术上,设计了“爱你四句”,分别是“对不起”、“我错了”、“谢谢”、“我爱你”,根据不同的场合、情景来说这四句话。
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2、产品上:找差异,提炼出“骨汤”+手工产品线
1)主打现熬骨汤
“虽然,在服务上,我们强调和海底捞看齐,但是心里很清楚的知道,我们是不可能做得过海底捞,所以,就学巴奴,从产品上找差异。”
于是,在巴奴有“服务不是我们的特色,毛肚和菌汤才是!”
而在小糖人火锅就有了,“服务不是我们的特色,现熬骨汤才是!”
“在武汉,有喝骨汤的习惯,所以我们就提炼出了现熬骨汤,作为一个区别于海底捞特色的点,为了让特色的骨汤深入人心,我们坚持每天在门店现熬骨汤,目前特色骨汤和改良版的川味锅底,在门店销售占比能做到5:5。”
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2)增加纯手工产品线
一个好的火锅,包含两个方面,好的汤底和好的食材。
汤底上,小糖人火锅主打的是现熬骨汤。
在食材上,小糖人火锅则突出手工产品线,门店里,丸类的产品、糍粑小吃类型的产品等全部坚持在门店手工制作。
就因为这样一条纯手工的产品线,小糖人火锅的后厨的人工至少要多出7到8个人。
那么,为什么要花这么高的成本来做纯手工产品,而不用标准化的产品呢?
“因为,目前的火锅市场,产品的同质化非常严重,几乎很难再做出差异化了,而且,一旦你家什么菜品卖的很火,转眼不到一个星期,别家火锅店也上了,壁垒很低,纯手工产品线虽然成本高,但也就意味着有壁垒。”
也因为这样一条纯手工产品线,小糖人火锅在产品上,获得了顾客的认可,其中一款招牌手打虾滑,几乎就是每桌必点。
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三不原则,让门店保持持续竞争力
在第一家店顺利的实现扭亏为盈,两年后,小糖人火锅开出了第二家分店,而恰好武汉的火锅市场迎来了大爆发。
“去年一年内,在我们店500米的范围内,新开了18家火锅店。”
但即使是这样激烈的竞争情况下,小糖人火锅的生意却没有受到影响,反而开出了第三家、第四家新店,发展的步伐并没有被打乱。
之所以,能够在激烈的竞争中,保持持续的竞争力,还得得益于小糖人火锅的“三不”原则。
1
不打折不促销
从小糖人火锅店创立到现在,基本没有做过促销,没打过折。
即使在周边火锅店,开业3.8折、4折等大幅度的折扣袭击下,小糖人火锅依然坚持,不跟风,不做促销,不搞价格战。
因为,在阿胜看来,企业要想长久,就必须保证品质,而想要做品质,就不能在价格战里煎熬,当顾客认可你的品质以后,就不会在乎是否给他便宜了几元钱。
2
不做会员储值
在武汉,问问十家餐厅,基本有九家都在做会员储值业务的,但是,自开业那天起,小糖人火锅就坚持不做会员储值。
这一点也曾经让很多顾客都不理解,有不少老顾客,主动跟阿胜提议办会员卡,但都被拒绝了。
主要有两方面的考量:
一方面,如果办了会员卡,员工犯错的几率就会变大,他会想反正你都办卡了,钱都存我这里了,那我不热情服务你,你也得消费,在无形之中,就会放松对自己的要求,就退步了;
另一方面,就是一旦通过做活动来办会员储值所带来的业绩,并不是你的门店运营的很好而带来的客流,很容易麻痹自己,掩盖已经出现的问题。
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3
过点不“留”客
在小糖人火锅,有一条不成文的规定,就是过点不“留”客,具体是什么意思呢?
“因为我们店在晚上10点之后,就不接待,但是,往往会有一些顾客会因为排队太长,而吃不上,这个时候,我们会选择把顾客带到对面的海底捞楼下,因为海底捞的门店是24小时营业的。“
别人都恨不得把顾客牢牢的绑在自己的门店里,他怎么还把顾客往竞争对手门店里带呢,就不怕顾客被抢走了吗?
“顾客当天的第一需求是吃火锅,你满足了他的第一需求之后,不仅不会失去他,还会留下一个非常好的印象。如果哪一天,我们的顾客流失了,只可能是我们自己做的太差了,顾客才不愿意再来了。”阿胜解释说。
小结:
“做餐饮,没有敌人,只有老师,最大的敌人永远都只有自己。”
联合创始人阿胜反复强调这句话。
尤其,在如今竞争如此激烈的火锅行业里,大家都说,市场上基本是既有品牌在收割红利,那么,没那么知名的火锅店,又该如何自立呢?
我想,小糖人火锅就是一个最好的例子。他曾经也遭遇过低谷,却靠着不断的学习和良好的竞争观,稳扎稳打,最后摸索出了一条适合自己发展的路子。