不懂得营造店氛围是目前店出现经营困难的主 要因素)结论:顾客进店没感觉,有感觉也是一种不好的感觉, 顾客的感觉是要买东西、要上当,在这种心理暗示下店的营销和 经营都会出现困难。美容院读懂顾客八大属性、懂得营造进店感 觉才是真正的懂店、懂经营店。顾客做不到轻松,就是因为店氛 围不轻松;顾客进店没感觉,就是因为员工没感觉。顾客感觉建 议先从称呼开始(干姐、干妈、干亲家)。 小结:a.店顾客数量=员工数 X25=生财工具(美容床)X4X7;b. 经营店只经营两个指标:数量和质量;c.在经营数量的过程中分 两个阶段,第一阶段是种子顾客积累阶段(要数量可以没质量, 可以搞拓客活动);第二阶段是转介绍阶段(既要数量也要质量, 且不可搞成阶段性活动,形成体系沉淀下来)。 二、员工只会服务不会销售怎么办? 员工的销售一定是从建立信心开始的(回忆自己的最佳状态),员工销售信心的建立一定从简单卖、聚焦卖、PK 卖开始的。 员工的销售一定是从经典答疑开始的(做好30 句单品经典 答疑就能足以做到对答如流,对于临床成交顾客提出的所有的问 题、疑惑、不信任都能够帮助顾客解决)。 员工熟练掌握行销八大关就会懂得卖货的技巧,卖货一定是在基层、在反反复复的拒绝中升华出来的。 员工掌握项目或产品的十个体验点,做到项目懂本质、产品知灵魂才可以进行无痕行销。 员工目前的状态根本谈不上会服务。一个会服务的员工一定是懂价值主张、懂项目本质、懂产品灵魂、懂项目卖点、懂项目 体验点、懂专业铺垫、懂火锅理论、懂服务表达的。(产品要懂 本质同时要诗情画意、产品功效描述要统一) 三、顾客不相信美容师怎么办? 顾客和美容师彼此之间的信任是成交的关键,没有信任就谈不上营销,卖出去了顾客也容易反悔; 美容师对于顾客的信任要体现在专业上(美容师与顾客不对等,顾客的身份、社会层次、知识结构、收入状况、社会阅历都 要优越于美容师,美容师一定要从专业上优越于顾客,才会建立 顾客对于美容师的尊重和信任); 美容师对于顾客的信任要体现在态度上(美容师对于顾客的实在才会换来顾客对美容师的实在认同,实在的表现在于价值主 张、项目本质、产品灵魂和店使命的专业描述上); 美容师对于顾客的信任要体现在行为上(顾客进店的感觉要设计、顾客进店的语言要重复、顾客服务的感觉要表达、顾客服 务的效果要肯定、顾客的效果责任要双担); 一个人说是奉承,两个人