当穷困 之时,他们能够超越他人,又无反顾地走西口,踏沙漠,溯江河,寻求别样的世 界,创造崭新的生活。问题是富足了以后,不是继续开拓新的领域,寻求更新的 生活,而是盖起了一个又一个的大院,五年、十年、几十年、一百年不停地修建 着,使自己和子孙世世代代扎根、厮守于这片黄土地上。 时光流逝,冲淡了晋商创立的辉煌业绩,冲淡了他们衰落、屈辱、惨痛的记 忆,时光只留下一个个散落在三晋大地上的民居大院。难道作为后人的我们,只 能是缀串起这一个个珍珠,向世人炫耀我们的祖上也曾风光过就足以了吗?什么 时候才能重新铸起新一代晋商的辉煌呢?这才是研究晋商历史的真实所在。 [编辑] 晋商营销策略 营销营销,无论是营还是销,最终的目的还是利润。因此, 当我们太多地 探讨营销的花哨和技巧的时候,最不应该忘记的就是营销的根本目的和诉求,那 就是利润。 在商言商,晋商的营销是朴素的,也是最具效率最具利润召唤力的营销策 略。商人唯利,晋商的营销战略核心就是薄利营销。 那么,薄利营销的核心和价值在于哪里呢? 第一,薄利营销是利润营销,以利润为核心。 薄利,看起来似乎利润不多,但是,如前所分析,薄利的经营行为从长远来 看是利润的巨大累积,事实上,晋商就是依靠这种经年累月的薄利的积累才聚积 了巨大的财富。 在薄利营销策略下,利润成为唯一的核心,也成为非常清晰的核心,在这种 核心营销理念的指引下,产品设计、销售组织等均可以放开进行,只要有利可图, 就可以实现销售,这样,整个业务环节均处于相对放松的一种状态,或者可以称 为相对和谐的状态,由此,业务环节得以有效配合,在薄利原则的指引下,无论 是对厂家还是消费者,商号经营者都不会因刻意坚持利润底线而引起与对方的紧 张僵持状态。 晋商在这方面的著名案例是,商号对供应商实行充分信任的政策,在价格上 也不斤斤计较,但是,一旦供应商方面在质量或价格方面出现了欺诈行为,则从 此断绝与该供应商的合作,而且是永不合作。在这个时候,商号其实图的就是自 己的那一点利,而这点利对于商号来讲是通过自己经营过程中的附加值而体现出 来的。 以自己的利润为核心进行的营销到头来会因为自己的理性坚持而获得长久 的生意和价值,从而成为一种非常具有实际价值的营销策略。这就是薄利营销的 利润营销意义所在。 第二,薄利营销是消费者营销,以消费者为指向。 所谓薄利,最终受惠的,其实还是消费者。从这个意义上来说,晋商的薄利 营销是一种消费者营销,是以消费者为指向的营销策略。 以消费者为指向,根本意味是这个薄利营销是为消费者服务的,要让消费者 得到根本上的实惠。 为什么商场一旦有打折销售,消费者总是趋之若骛,根本原因就在于,消费 者是趋利的。如果商家能够真正地做到为消费者服务,让消费者感受到在某个商 家就是能够获得真正的实惠,那消费者就会对这个商家形成消费上的忠诚。 晋商以薄利多销为核心的销售策略背后其实是薄利营销的战略在做指导,要 让消费者获得更多的利益,商家就要牺牲自己的一部分利益,最终以薄利的面目 出现。晋商为什么会在历史上获得巨大的成功,薄利对消费者的根本性的吸引是 关键,无论是多么花哨的广告语或者促销活动,如果消费者得不到真正的实惠, 消费者是永远不会成为商家的忠实顾客的,也就更谈不上商家的长远发展。 晋商经营数百年,其实,成功的核心因素靠的就是这种薄利的营销手段,例 如前面提到的赊销和来回手等销售技巧都是在这种营销战略指导下的具体销售 行为。 第三,薄利营销是一种战略营销,是真正的营销战略。 晋商以薄利营销的长期实践最终形成了对上游合作伙伴和下游消费者的长 久的合作和吸引,从而实现了一种战略上的营销。 从企业发展和经营管理实践来看,营销战略是从整体上服务于企业经营管理 和发展战略的,从整体策略上来看,真正有效地服务于企业整体发展的营销策略 才是真正的营销战略。 晋商的薄利营销战略正是符合和推动晋商事业发展的有效的营销操作和实 践,是一种真正的营销战略。 近年来,从西方传入的五花八门的营销理念和实践,似乎让人们觉得营销简 直就成了一种神话般的东西,很多企业尤其是部分企业主,甚至把希望寄托在了 某些或某个营销大师身上。 俗话说,万变不离其宗。企业的经营核心是利润,所有的营销工程,叫战略 也好还是叫策划也罢,最终要落实到为利润服务上。从这个角度来看,那些沉迷 于营销教练或营销训练的企业家们,首先应该来看一看晋商的薄利营销策略,并 由此领会一种以利润为核心的营销战略的建设和构造,或者,这种工作更具有实 际意义。 晋商作为一大商帮,其涉及的行业之广泛、地域之广阔,显然,也不可能是 均衡和统一的利润的,所谓薄利,一定在不同时期和不同行业也有相当的变化。 今天,我们的晋商后人或现代的中国企业家们,应该领会和把握晋商之薄利营销 的真髓并将之有效地结合到自己的商业实践中去。这,才是我们研究和推广晋商 之薄利营销的意义和价值之所在。