1、利益诱惑
电话开场白最难做,也是最应该做到的就是快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益,比如减少成本,提高利润,提升效率等等。
所以开场白最关键的就是和关联客户利益。“XX先生,假如有一种方法可以为您提升20%的利润,而这个方法经过验证真正有效,您是否愿意花几分钟时间来了解一下?”
再比如,电信和金融行业常用的优惠活动开场白“我们现在正在推出一个新的优惠活动”“免费获得XX”“您只需要花6块钱,就可以获得过去花30块才能获得的服务”“您好,XX先生,我是XX公司,了解到您的流量费用比较高,现在有个新套餐,可以让您的流量费降低一半,您有没有兴趣了解一下?”
2、用“与众不同”来吸引
比如,用“唯一”“最大”等等产品的特殊优势,来吸引客户。比如,“您好,我这里是XX动画设计公司,不知道您是否接触过我们,XX公司是国内唯一专注于XX动画的专业服务公司,了解到您作为动画设计公司的负责人,肯定也有提高设计师专业能力的培训需求。所以想和您简单交流一下。
3、用大企业或竞争对手做背书
开场就提及刚服务过的同行业公司或者其直接竞争对手,比如,“最近我们刚刚为XX公司提供了员工销售培训服务,他们对我们的培训效果非常满意,所以,我们觉得对贵公司可能也有帮助”。
4、谈及客户熟悉的话题
比如,“XX总,您好,我是XX公司的XX,最近在网络上看到您发表的一篇文章,关于广告投放策略的,和我之前看过的观点很不一样,是您自己总结出来的吗?”如果对方肯定,就可以继续说“这篇文章令我感触颇深,不过有几个问题不太明白,能否请教下您呢?”
5、由衷的赞美客户
比如“XX先生,您好,我关注过您XX时间了,知道您在XX领域很有研究,能否占用您5分钟时间,请教您两个问题?
6、熟人引荐
XX先生,您好,我是XX公司的销售顾问XX,您的好友XX是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。”
7、幽默地自报家门
“XX先生,您好,我是XX公司的销售顾问XX。不过,这可是一个推销电话,我想您不会直接就给挂断了吧!”如果客户说“我最讨厌推销了”,销售人员可以回答“那我还真得小心了,别给您再添一个讨厌的人了”。当然,如果客户问“你准备推销什么”,你就可以直接介绍产品了。
8、从对方最关心的话题入手
“XX总,您好,我是XX公司XX,听您下边的销售人员讲,现在正处于旅游行业的淡季,销售额不太好?”这种开场白,是把对方从对销售人员的拒绝和戒备状态,先拉进解决他自己关心的问题状态,让他忘了拒绝你。然后再缓缓地将他所关心的问题与你的推销的产品联系起来。
9、要不要问“您现在是否方便?”
相信很多销售人员都会问客户一句“您现在是否方便?”,而基本上很多客户都会讲不方便。销售人员出于礼貌,要不要问呢?两种建议,要么不问,直接切入主题;要么尽可能提高自己声音感染力,让客户感觉到你的热情,同时,还可以把这句话换成“不好意思,现在打电话给您”,用以确认对方时间是否可行。
10、用关键数字增加说服力
“先生您好,我们公司是做XX业务的,我们从厂家直接采购N种XX材料,供应我们当地XX家企业,平均每年给客户节省XX成本。所以,打电话给您介绍下我们的业务”。
11、提意见
“XX先生,您好,我是XX公司的XX,想和您谈谈XX业务。不过,我是您公司XX产品的消费者,一直在用你们的产品,我发现产品有个问题”。这样销售人员的角色从推销变成了对方的客户。
12、打错电话
“XX女士,您好,我是XX公司的XX,您先生感兴趣的XX品牌汽车到货了,这款车首批上市,各地配额很少,还有XX折折扣,好不容易帮才他弄到了,想请他去看看”。对方说,我不是XX,销售人员就可以继续说“对不起打扰您了,不过顺便问下,您家现在有买新车打算吗?”
13、正话反说
正话反说,就是打破销售人员一开口就介绍自己的产品的固定思维。比如,一家空调生产厂家销售人员,电话给空调批发商,开口就是“您愿意卖500台空调吗?”买和卖,一字之差,就能说中对方迫切期盼的事,引起对方听下去的兴趣。
二、给“非直接客户”电话
非直接客户,多指企业内部的职员、秘书、办公室主任等。面对企业客户,销售人员在没有购买人相关资料情况下,就只有先通过和这些人打交道,才能有机会获得和拍板人接触的机会。
这类人最大的特点是什么?就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后,他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑,就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断,甚至有公司有专门培训来过滤电话。这种情势下,如果销售人员缺乏技巧或经验,那结果就只能是遭遇无情的拒绝。销售员要怎样和这些“免疫力”超强的人员打交道呢?
1、礼貌应对接线人
看到这句话,可能立马会有销售人员站出来说有疑义,“我明明态度和语气、用词方面,都非常客气有礼貌呀,却还是被拒绝了”。可以先自问一下,除了态度上礼貌之外,你是否做了对接听人本身的礼貌。
举个反面案例:销售人员拨通电话之后:“我是XX公司的,我们公司主要做XX业务,是专业服务XX企业的,请问你们是XX公司吗?我找下你们老总”,然后听到的就是“打错了,嘟嘟嘟...”。
这类话术犯的一个错误,就是没有起码的招呼、寒暄,上来就是一长串术语,只顾自己说的痛快,忽略了接线人的反应。建议可以尝试这样说“您好,我是XX公司,有个新品介绍单,我们给总经理发过邮件,您知道总经理的电话吧,我记一下。”
2、避免太过“程式化”的说话方式
比如,“喂,您好,我是XX公司的,请问我可以找贵公司负责XX产品业务的人谈谈吗?”这种提问方式也非常容易遭拒绝,是因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问,就容易猜到你是贸然打过来的推销电话。建议改成“您好,我是XX公司,有个买10000送5000的广告,很多单位领导都想了解这个方案的细节,您知道总经理的电话吧,我记一下。”
3、“不在一棵树上吊死”
对于企业客户,你可以打的电话不止一个,比如前台电话行不通,你可以转到销售部、市场部、财务部或是其他什么部门。这些部门接到的“骚扰电话”比较少,更容易取得想要的结果。
4、暗示操控
如果我们对接线人传达了对“直接客户”一无所知的印象,就很难让对方产生信任。反之,如果我们向接线人暗示,你对拍板人有一定了解或接触,或者暗示你们很熟悉,那对方就更容易卸下防备心理。
比如,你只知道直接客户的姓名,就可以说“喂,我是XX公司的XX,张总能听一下电话吗?”
或者,暗示你们很熟悉,且电话沟通时间很短,比如“喂,我是XX公司的XX,我知道张总很忙,你跟他说只占用二分钟时间,我想跟张总谈谈我们的新业务。”
再有,提及接线人的姓名,比如““喂,王秘书吗?我是XX公司的,以前我们没见过面,但我可知道你。我姓萧。张总在吗?我找他接一下电话。”大多数秘书或助理听惯了来电直接找老板,一旦销售人员先提及秘书自己的名字,很容易拉进双方的距离,防备意识也会随之降低。
另外,还可以借助第三方关系,拉进关系,比如“喂,您好,王秘书,我是XX公司的XX。XX的一位朋友告诉我,你们老总对我们推出的新业务比较感兴趣,我想约个时间和老总谈谈”。这里的朋友还可以是亲戚、同学会、书法协会等等,当然,说这些之前,需要先做一番功课,了解一下目标客户的社会关系等等。
5、调整提问方式,减少对方说“不”的可能
很多销售人员的提问方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”,得到的答案,大多数是否定的。或许可以换种问话方式,引导对方说“好”。比如,“您知道销售部的电话吧”或者“麻烦您,请你找下你们销售部经理好吗,谢谢你”
6、在电话里“沉默”施压
工作性质原因,销售人员在给客户打电话过程中,大多习惯了谦卑诚恳的态度,而接线员一方,也习惯了自以为是、爱理不理的态度。这种情况下,建议尝试下“沉默施压”的方式。
比如,接通电话之后,销售人员说“XX公司吗?”(尽量用对方公司简称),接线员回答“对,哪里?”接下来,销售员就可以选择沉默5秒钟,然后再说“你好,我姓XX,XX公司(最好也用简称),前天和你们这里约过时间,请您让采购部经理接电话”。
别小看这几秒钟,它能有效让销售员显得更有来头,给人一种不好招惹的气势。当然,如果销售员在沉默期间,顺带假装整理资料,让纸张发出声响,或许效果更佳。
7、“质疑”接线人
这种方式,简单说就是用“你也知道”这种开场白,误导听者思路,避免其提出更多问题。举例如下:
销售员:“你好,我是XX公司的XX,有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下,您知道老总的电话吧,我记一下。
接线员:“你把情况说一下,然后我向老总汇报一下。”
销售员:“这个事情难道你不知道吗?您经常在老总身边,应该比别人了解情况嘛。好吧,请你告诉我老总的电话,我亲自和他谈。”
以上,分别介绍了面对直接客户和间接客户,如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。虽然,仍无法确保所有客户都会愿意继续听下去,但是相信巧妙运用这些技巧,并不断摸索客户心理,敢于尝试,一定可以收获更多目标客户。
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