无现金支付、无人零售、共享经济的喷薄而出,让我们都不经意以为:今天是“快”战胜“慢”的时代。
但在这个急遽变化的“快时代”,名门闺秀董事长钟悦却有着自己的品牌信仰,在诱惑面前泰然自若,韬光养晦,积蓄力量,慢即是快。
名门闺秀董事长钟悦
钟悦笃信“产品是最持久的商业模式”,21年来,他一直坚持“文火慢炖”,一步步将名门闺秀匠心锻造成世界级的高端品牌。
高端品牌的价值
诞生于1996年的名门闺秀,从创立初始便定位高端调性。在钟悦看来,高端品牌意味着持久生命力,将引领着企业,甚至行业的未来。
面对化妆品店陷入的客流困境,钟悦从高端品牌之于门店的价值论证,提出了这样一个观点:提高客单价才是化妆品店的唯一出路。
乍一听,这一观点似乎有失偏颇。但多年以来,化妆品店的客流每况愈下,却是不争的事实。“在种种引流方式之中,打折促销成为了门店的首选,轰轰烈烈的价格战再次甚嚣尘上,在短期内看似引来了客流,促进了一定的销售,实则损失巨大。”钟悦一针见血地指出。
“经过近三年市场验证,打折促销等引流方式并没有使门店客流回暖。”钟悦同时指出,门店应该“改弦易辙”,抓住中产阶层这一群体,引入高端产品引领消费者向高品质生活升级,进而带动门店同步升级。
“寄希望一味挽回客流并不是明智的选择,我们应该做的,更应该是顺应消费升级大势,引进高品质产品,提升门店客单价,我认为这是化妆品店的唯一出路。”钟悦说。
区别于传统意义上的引流方式,随着产品升级,名门闺秀为门店吸引并沉淀了一批又一批高忠诚度的消费者。“在门店中,常常可见妈妈带着女儿来买名门闺秀,两代人同用名门闺秀产品的事,这些妈妈已用名门闺秀十几二十年,如今又推荐给女儿用,而老顾客带着闺蜜来一同购买的更是屡见不鲜”。钟悦认为,高忠诚度的消费者,将为门店带来生生不息的客源,这是最有价值的引流方式。
事实证明,相比其他本土品牌,定位高端的名门闺秀价位稍显“出格”,但消费者仍愿为其买单。目前,名门闺秀已经入驻了全国50多家百强连锁,包括四川美乐、四川华泰、山东青春别墅、陕西王麻子、深圳千佳行等。
其中,名门闺秀小白瓶在四川美乐连锁单月销售超3000瓶,一个单品便为门店带来过百万的销售额;而淡斑小白瓶所到之处,即能引发店老板刷屏,傲居百强连锁同品类销售榜首;“女性驻颜之宝”幼颜膏,进驻青春别墅、王麻子等百强连锁后,更是被顾客抢购,屡屡脱销,今年在全国市场逆势大幅增长。
“门店经常自我设限,担心消费者购买力不够,高端品牌在门店卖不动,但名门闺秀的事实告诉我们,高端品牌的潜力以及消费力的购买力远超我们想象”,钟悦说。
击中痛点,解决痛点
伟大企业往往滥觞于最人本主义的产品理念。这个理念被钟悦贯彻于名门闺秀品牌中,并平实地概括为:击中痛点,解决痛点。
凭借对消费者潜在需求的精准把握,名门闺秀一路过关斩将,被众多终端门店誉为“大单王”、“口碑王”、“顾客忠诚王”,实至名归地坐上了超级产品的头把交椅。
而超级产品的锻造离不开“超级需求、超级痛点、超级品质”三大特征。