罗启浩 早年毕业于中山大学商业电脑系,98年看准形势,引进一笔风险投资之后成 立了启浩科技有限公司。 罗启浩毕业后一直在某大型外资 IT企业从事技术研发工作,由于工作 出色,他从普通技术员、技术主管、技术经理一路升至该企业的技术总监, 他的技术能力为他在业界赢得良好的口碑。 成立自己的公司之后,罗启浩将几个旧部罗致旗下,并凭着自己在业界 的知名度与影响力,很顺利地签下了几个旧客户介绍过来的单,前景似乎一 切非常美好。但是,随着公司的逐步发展及竞争地加剧,启浩科技的发展似 乎遇到了一个难以突破的瓶颈:虽然公司的技术实力在业界名列前茅,但公 司却一直未能得到大客户的青睐;公司的销售人员越来越多,而且个个勤奋 努力,但公司总体业绩却没有大的攀升。 问题究竟出在哪里? 营销:从走出去到引进来 经过多方调查了解之后,罗启浩这时才发现,做市场与做技术是完全不 同的概念,自己一向以技术为导向,而低估了市场的复杂性。公司所开发的 产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品,所面着的客户群也是非常狭 小的:主要集中于银行、烟草、石油等大型企业以及部分对企业智能化有较 高需求的新型中小企业。 由于投资较大,所以这些大企业采用哪一家公司的商业智能软件,往往 都是有着复杂的采购及决策过程,而启浩科技却只是依凭着公司的实力影响 以及一些有销售经验、但缺乏 IT背景的销售人员去攻关客户,所以虽然投 入大量人力、物力,但效果仍不理想。 凭着自己多年大型企业的从业经验,罗启浩知道这些企业对高技术产品 的需求决策过程。他意识到自己过往失误的症结何在,公司要改变目前销售 被动的局面,最重要的事情就是要将销售从“销售人员的走出去转变成客户 主动走进来”。 为此,在营销咨询顾问的帮助下,罗启浩提出了顾问式营销的解决方案: 让每一名销售人员不仅懂得销售,更要懂得技术。不仅是能够把握客户的需 求心理,更是能够利用自己的专业知识引导客户认识到应用商业智能软件对 企业的重要性。 罗启浩在加强销售人员技术培训的同时,与销售人员一起分析研究市场 情况,决定从目前现有客户身上打开突破口。 启浩科技的客户群主要是大中型企业,这些企业应用商业智能软件的目 的主要是为了优化企业运作流程、提高工作效率、打造企业竞争力,对于国 有企业而言,更有提升企业形象的作用。 为此,罗启浩指派技术部协同销售部人员一起,制定了“商业智能时代 的企业商机”的营销方案,针对几个重点客户举行专门讲座,并说服客户的 领导层去邀请其相关的利益团体如主管政府部门、供应商、合作伙伴、潜在 客户等前来参加。 启浩科技举办此次讲座的表面上目的既是宣扬客户在应用商业智能系 统之后如何提升效率、如何优化内部运作流程及促进与外部合作伙伴之间的 合作,间接促使客户赢得“客户”。但在另一方面,启浩科技也是借此机会 宣扬自己开发的商业智能软件系统优越之处,为下一步销售打下基础。 由于举办此讲座的目的从客户角度出发,帮助为客户赢得“客户”或者 树立企业形象,客户对启浩科技提出的讲座方案都非常认可。