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一个成功的销售员,80%时间都会花在“询问”上。
参加了豆瓣关于沟通技巧的小组线下活动,Topic是关于“询问式沟通的魅力”。其中有一个资深的销售跟大家分享了一个有趣的情境——“假如你很不巧得到一份买墓地的工作,跟大部分向你推销房子的中介一样,你也需要通过电话或者街头寻找你的客户,这是你该如何跟一个可能是潜在客户推销你的墓地?”
当时很多人参与了这个情境演练,但大部分一开始就遭到了拒绝。至于被拒绝的原因,其实也不难理解,因为一般人特别是中国人一听到“是个卖墓地的”心理就会无数个草泥马。就算你又说了很多关于这个墓地风水地段如何好,可能还是让你的客户犯憷。
这是,这位资深的销售当时再拜访客户时,除了简单的自我介绍,他没有直接介绍产品,而是问了三个问题:
心灵的宁静对您来说,意义大吗?如果您突然去世,您的妻子和亲人该怎么办?是什么阻止你现在下定决心(提前购买墓地)?
当你作为客户被问到这几个问题时,或许最终不一定购买,但至少你也会被这几个问题激发出——原来我其实也需要一个墓地——的需求点。
这就是“询问”的魅力所在,好的问题通过有效的询问,不但能真正打动客户的兴趣,甚至还会最终促成购买。
“询问”在各行销售职业中担当非常重要角色,这其实是销售中典型的“客户需求至上”的体现。
很多销售人员被问到“是否看中客户的需求”时,都会毫不犹豫地说认为“客户需求非常重要!”然而很多在实际工作中并没有真正做到“客户需求至少”。虽然他们都觉得自己“非常了解客户的需求”,实际上他们了解到的只不过是他们自己认为的。
如何真正了解客户的需求,除了背后调查分析,最直接有效的方式就是“询问你的客户。”可以说,一个成功的销售80%的时间都会花在跟客户探寻上。
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“您觉得怎么样?”的魅力
“询问”不光是针对销售这一岗位非常重要,在其他涉及到沟通的工作上,“询问式沟通”一样充当至关重要的功能。
中国人擅长问候,所谓问候不但是对他人的一种尊重,更是体现了自己的涵养。职场中,“询问式沟通”同样也是属于职场礼仪,更能化解矛盾、获得人缘的技巧。
小张跟小李是工作搭档,但合作的并不愉快。小张是一个idea很多的人,每次一有idea就会主动跟小李沟通,但就在一次会议上,小李当着老板面否定了小张的提案。小张很恼火,因为在之前