1 楼 跳转到 打印? 倒序看帖字体大小: tT发表于 2006-5-18 15:36 | 只看该作者 导购员的职责及导购员的基本素质b Z+ N) w9 F96 G m3 v : p* Y 0 g一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品,所以导购员礼 貌热情地对待顾客变得非常重要了。二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家,对商品的优点、利益并不了解,并且 顾客面对众多商品,不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上, 使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、 参谋。顾客能否买到合适的商品,很大程度上取决于导购员。导购员如何帮助顾客呢商品和服务项目;$ v! Y/ F9 p9 r(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。' B4 j. A8 s) F2 |0 j' w* F9 \0 G$ R7 H% x0 ~. j作为一个导购员在销售商品时要想着顾客,想着顾客的需要,想着顾客的利益,而不 是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”,而要“为顾客而销售”。7 y$ {- R' ~1 w p: R T' v 4 O ) q% V8 k4 D2 c3 H F/ Y% g! w导购员(促销员)的基本素质) @ b3 c6 v$ r O5 S2 Q% ?* h9 d* ?) ` ?1 r) | 2 l4 h' m. rc: V) L1 A每一项工作,都需要从业人员具备一定的基本素质,导购工作也不例外。导购人员应 当具备什么样的素质?一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么?' F/ z Z3 R4 a {- W1 Q: M某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明,大多数人同意这四条标准:第 一是要懂得顾客心理;第二是要有礼貌和耐心;第三是要热情、友好;第四是要有熟练的 业务技能。9 E7 Y7 G: b$ s9 } Y5 Y& L% d+ G8 k ) f有销售专家提出,导购员要“一心两意”:即要有热心、诚意及创意。! u( _( S+ |$ {. U @热心:导购员要有热情的态度和语气,能从多方面说明,让顾客易懂。顾客会为导购 员的热情所打动,感到信赖、放心。$ a N) E8 t/ w+ E2 | z8 g8 M# h! h8 s诚意:导购员诚恳的态度和商品说明,守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。创意:导购员需要经常动脑筋:商品的优点是什么?如何找到一个独特的卖点?如何 介绍商品?有没有更好的销售方法?如何展示商品的优点?如何制作POP??我国某著名企业分别从公司和顾客的角度,提出导购员应具备的素质。从公司角度看:积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关 系;优秀的团队精神。' V @ y0 \' n$ j: K从顾客的角度看:顾客希望导购员热情友好,乐于助人;提供快捷的服务;外表整洁; 有礼貌和耐心;耐心地倾听顾客的意见和要求;回答顾客的问题;能提出建设性的意见; 提供准确的信息;帮助顾客选择最合适的商品;关心顾客利益,急顾客之所急;帮助顾客 作出正确的选择。3 W2 b0 p1 w9 D9 z/ z. L6 ?% j, I, |* B' j总结企业的经验,导购员作为企业销售队伍的一个重要分子,他必须具备销售人员应 当具备的基本素质:坚定的销售意识;热情友好的服务;熟练的推销技巧;勤奋的工作精 神。坚定的销售意识+ j/ H0 V' w+ \2 [7 Z/ _什么是销售意识?美国一位销售专P: w) R5 N6 b 6 [& { # B6 B家进行过这样一个实验:他将钱夹拖在汽车后,搞得破烂不堪,然后穿上笔挺的西服,到 大商场买领带。在这些商场里,领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉 在地上,营业员都能主动地帮他将钱包捡起来,但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一 个破烂不堪的钱包的人,劝他“该换一个钱包了”。由此,这位销售专家得出一个结论: 许多销售人员缺乏销售意识。: l P S: K1 z对导购员而言,销售意识就是导购员要有“我是一个导购员,我要把商品卖给顾客, 我一定要把商品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识,能使导购员 发现或创造出更多的销售机会。导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度,他就肯定会失 去许多销售机会。强烈的销售意识,是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠 诚度的结果。w0 p7 W% z$ X4 j+ @热情友好的服务; o' `0 e. \0 s. Y i) T- {; {0	b; o: v1 E1 A服务创造销售机会,服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。/ I; t; a6 H8 I4 z服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义:“服务指的是一 位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度。”谦恭、有效的关心,就是对服务态度的 要求。服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。+ R( v9 W* p e( ~3 O, w - ]0 P, K! o [8 r0 Z* Q$ e“没有热情就没有销售。”导购员面对的是人,推销是心和心的交流,导购员要用热情 去感染对方。热情所散发出来的活力与自信,会引起顾客的共装销售计划设计 青岛伊诺服饰有限责任公司 休闲服装营销计划书 一、项目说明现在休闲服装正越来越受到大家的喜欢, 休闲服装穿着比较舒适自在,崇尚自由和个 性化正在成为人们穿衣的主流趋势,自然会受到大家的青睐。休闲服装是永恒的经典,不管 是运动、奢华、时尚,都有他的一席之地。一身休闲服装让你更显活力,是出行游玩的最佳 装扮。 我公司为能在日益激烈的竞争中站住脚跟, 特于 2011 年6月份设计了本次休闲服装 产品营销计划书。二、市场分析1、政策法规调查近年国家为刺激经济,扩大内需出台了一系列的相关政策,中国第一部休闲装标准 DB35/T 958—2009《休闲服装》标准已经发布。这要求各公司在生产、管理、销售工作中严 格执行该标准,首先我们要理解、掌握该标准,保证新标准的准确实施。2、目标市场消费者的调查分析我公司时尚休闲服装的市场定位是面向 18~30 岁的年轻人。18~30 岁的年轻人是最个性 化的消费群体,虽然这一年龄段的消费者消费能力不是最强的,但消费频率是最高的,他们通 常更注重款式、质量以及品牌的感觉,他们正是中档或中档偏高的品牌服装消费的主力。消 费者选择自己喜欢的休闲服饰品牌的原因上也大致相同,分别是款式、舒适度、面料、价格 等等。其中款式占 24%,舒适度占 22%,面料占 21%,价格占 14%,品牌效应占 10%, 时尚潮流占 9%。3、目标市场竞争对手的调查分析从 20 世纪九十年代开始,休闲服装逐渐进入我国。1992 年“佐丹奴”在广州首次出现, 紧接着“堡狮龙”等从香港进入广东,并迅速席卷全国。据不完全统计,目前我国专业的休 闲装生产厂家已达万余家,生产区域主要分布于广东、福建、浙江、江苏、山东?? 佐丹奴:佐丹奴始创于 1980 年,由香港商人黎智英创办,专营中低档休闲服装的零售, 1991 年6月在香港上市,股票代号是 709HK。Giordano 提供 20-35 岁的消费者一种自然随 性的穿着概念,及基本与潮流兼具的商品,经过长期深耕与努力,已成为台湾消费者心目中休闲服饰的龙头品牌。 堡狮龙:堡狮龙一直以简洁流畅、舒适休闲及紧贴潮流的时尚设计和价格合理的市场地 位而称誉,现已成为香港最具规模的休闲服饰专卖连锁店之一。堡狮龙在服装界拥有近 20 年的丰富经验和雄厚实力,已建立成为一个庞大的全球性营运平台和分销网络,至今,集团 在全球共设有 827 家零售店铺,其中 409 家直接经营店铺位于香港、内地、台湾及新加坡四 大核心市场。三、营销计划1、营销目标正确的营销目标是品牌成长和壮大的前提。此次营销计划的目标是寻求差异,寻求市场 的隐蔽的空白,找准目标市场,针对目标顾客塑造企业个性。 从而有效地吸引大量顾客。 只有 这样才能使企业品牌走向个性化,发展出一条属于自己的市场,开拓一片属于自己的天空。 力 争在全国发展“伊诺 YINUO”专卖店上百家,销售点遍布全国各省、市、自治区。努力打造 出有世界影响力的品牌。2、产品及其价格组合措施产品类型及档次 休闲上衣 休闲裤子 休闲套装低档 120 元——200 元80 元——100 元180 元——260 元中档 200 元——260 元100 元——150 元280 元——350 元高档 260 元——300 元150 元——200 元380 元——450 元3、促销措施A、实行换季打折促销活动:凡在专卖店购买换季休闲服装者,均可享受到不同折扣的优惠。 B、实行返券活动(多买多送) :凡在专卖店购买 300 元以上的休闲服装产品,均可返还 100 的消费券,再次在专卖店买服装可抵现金。 C、实行积分活动:活动期间购买休闲服装的消费者,即可享受积分活动,一元即是一分, 积够 500 分者可免费办理会员卡,享受会员待遇。 D、实行团购优惠活动:凡团购者在 9 人以上者,各类休闲服装均享 9 折优惠。4、营销服务的措施以“顾客第一,服务至上”的原则,在顾客购物期间,详细介绍产品信息和产品使用过程中的注意事项。凡是在伊诺服饰专卖店购买的休闲服装类产品,30 天内不满意就退货, 凭收据可随时修整所购休闲服装,让顾客舒心满意。四、广告计划1、媒体选择及作品我公司选择的主要广告途经是电视广告, 附加在大型商场的背投电视播放宣传片, 印发 海报、邀请明星代言。 作品:广告背景音乐《一起来看流星雨》 ,郑爽、张翰、俞灏明、朱梓骁、魏晨穿着伊 诺休闲服装,在艾利斯顿商学院备受同学老师的青睐,结尾齐声“爱休闲,选伊诺”。2、广告制作经费电视: 省台 黄金时段 4500~8000 元/次 普通时段 1500~4000 元/次(15s 内) (15s 内)市台黄金时段 1500~2500 元/次(15s 内)普通时段 700~1000 元/次 明星代言费:68 万 拍摄场地费:5 万(15s 内) 其它 5 万青岛伊诺服饰有限责任公司 2011 年6月12 日