格力是品质的保证
格力就是品质的保证,只要董明珠一天还是董事长这一点就不会变,从董明珠的讲话可以看出这一点。
格力注重品牌、品质,不能放弃质量,追求短期的效益或者规模。我们还是坚持以品质取胜,以技术领先取胜的原则,在这个前提下,我们再尽可能做到用合理价格。 渠道变革方面,格力不会单纯的选择线下或线上的模式。线上现在已经成为一个潮流,必须重视,而放弃线下,大量的经销商队伍,上百万人将面临失业,这是一个社会责任的问题。格力电器选择线上线下融合的新营销模式。 格力电器始终坚持对股东负责,但对股东负责不是唯一的责任,对员工、国家、社会、合作伙伴,同样要尽职尽责。互联网时代,更加要追求共赢局面。
格力当前面临的问题
格力空调深入人心,格力品牌已经打上了"空调"烙印,一讲到空调,大家想到第一品牌是"格力",讲到"格力",就想到空调。线下销售占比太高,格力产品在同类产品中都是最贵,一是因为好的品质,使用好的原材料和自己独有的技术,二是因为格力与渠道深度绑定,渠道分了一定的利润。
格力与经销商的关系变迁
大客户经销商+淡季返利+销售返利,·1995年,为解决淡季生产的资金问题,并缓解旺季供货压力,以抢占市场份额,格力电器首创推出淡季返利政策,即鼓励经销商淡季多打款提货,随后也推出销售返利的策略,增加经销商的积极性。销售返利指经销商一定期内累计购买货物达到一定数量,或者由于市场价格下降等原 因,公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等。
区域性销售公司模式,1996年格力在湖北的4家空调经销商为抢占 市场份额竞相降价、窜货、恶性竞争,使得格力空调的市场价格混乱,公司利益受损,为了解决这个问题,格力与湖北经销商联合成立湖北销售公司,统一渠道,统一市场和统一网络。
自建专卖店渠道+股权捆绑,由于像国美,苏宁等线下大型连锁经销商,为了做活动而大幅降价,这必然会损害了格力品牌的形象。为此,格力自建专卖店经营,并将格力集团持有的10%股权转让给10家主要经销商组建而成的河北京海担保投资有限公司,让彼此形成深度绑定。
新零售模式,即渠道改革(进行中),美的在完成T+3渠道变革后迅速降低渠道加价率,快速提升份额(格力的性价比就变低),这迫使格力不得不进行渠道改革,空调行业是特殊行业,需要上门安装和售后服务,新零售的核心就在于线上销售,线下安装,尽可