1、 本表以商品的小分类为单位, 通过提取各小分类中单品的销售额、 销售量、 毛利额以及综合贡献率来为商品定位, 使采购员能清楚的了解各单品的重要性, 采取相应的管理方法。2、 从上表中我们可以得出以下两个结论:(1) 、 排名前10位的商品, 可以定位该分类中的A1敏感性商品, 采购员要做的是A、 关注库存不断货, B、 关注经营门店数量, 尽可能在所有门店开放经营, C、 关注陈列位置或端架陈列, D、 关注竞争对手的价格变化,确保一定的价格优势;(2) 排名后10位的商品, 可以视为该分类中的滞销待处理商品, 采购员可以结合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的处理意见。 31通过对各小分类各单品的市场价格采集, 对比竞争对手的价格, 以及为各单品进行角色定位, 来确定商品的调整计划。例表 32(1) 领导品牌: 指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点, 具有一定知名度销售的商品, 如青岛啤酒(2) 地方品牌: 指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌, 如燕京啤酒(3) 高端(档) 品牌: 指同类商品价格偏高, 主要目标顾客为高收入人群, 如贝克啤酒(4) 非领导品牌(对称杂牌) : 指地区性的销售有限的一些补充品牌 331、 和主要竞争对手的价格对比2、 和主要竞争对手的品种对比3、 现有商品的角色定位 344、 根据分析结果, 制定相应调整计划, 针对上述表的分析结果, 需要调整方面有以下几点:(1) 价格的调整: 对以上双方都经营的商品进行价格对比, 对大幅度(2%以上) 高于或低于竞争对手的情况做及时调整, 如对方为促销商品的, 立即应与供应商谈判同时进行。(2) 品种的调整: A、 对方经营我方未经营的商品适当引进(引进原则: 功能的补充, 同类商品中有价格优势或指各品牌的补充) B、 结合前表“综合贡献度”分析后10名商品, 适当淘汰(淘汰原则: 非价格原因造成的滞销、 无品牌效应、 非功能性商品) 35以1304家用清洁类为例:一、 品项情况二、 价格情况(一) 商品销售额: 商品品项数(二) 商品销售量: 商品品项数(三) 商品毛利额: 商品品项数(四) 综合供销率: 商品品项数以厨房用品为例分析:角色分布——品项数角色分布——占比 3633351 648%30421 550%23361 774%1 8241 056%31322581 %97778%1 441 769063%0.1 0%1 7.89%4.30%5.07%1 0.89%7.1 0%1 .77%8.67%6.78%0.52%2.53%1 .99%3.89%1 0.50%7.07%-0.84%0.00%-0.84%1 .75%8.41 %4.40%1 3041 304 37.通过对商品的管理与分析, 需要通过调整卖场的陈列来达到最终提升销售、提升毛利的目的。 在调整过程中, 应用“量化指标”将更有针对性、 更具有实际操作意义。 38 1 2230 377-1511.2-1.4151.6 39 4. 5. 3070 6. 7.30 408. 3012345 419. 堆头、 端头的陈列制定各门店端架、 堆头的平面图及考核办法:70-80%的堆头与20-30%的端架归采购部出售,剩余20-30%的堆头与70-80%的端架归门店陈列使用。1 0. 商品陈列的十五种基本方法(1 )货架断层的配置陈列 (2) 定位陈列 (3)悬挂陈列 (4)突出陈列 (5)商品提前销售期陈列量感陈列 (7)当令商品长销期与短销期的调整陈列 (8) 竞争陈列 (9)商品角色分析陈列 (1 0)商品规格分析陈列 (1 1 )销售毛利额比较陈列 (1 2)品牌交叉陈列 (1 3) 价格线陈列 (1 4)避免丢失陈列(1 5) 滞销商品品种的陈列(6)空格 42(二) 生鲜商品的陈列1 . 生鲜商品的陈列方法较为简单(略)2. 生鲜商品的销量保证及提升(1 )采购的进价与品质、 门店的护理与零价(2)营业时段销售额高低的商品品项、 品种及数量的陈列(3)营业时段客流量多少的叫卖销售 43.1 将食品、 百货(非生鲜类) 类商品按销售量、 销售额、 毛利额、 返利收入的贡献度, 分为敏感商品、 30商品、 20商品、 50商品、 季节性商品。按上述分类, 再分为8个细分类, 将8个细分类商品划分为3个定价档次。 44 (1 ) A1 类商品是敏感商品, 它们将作为门店的形象商品(吸引顾客) , 即是牺牲毛利率的商品。 (2) A2、 B1 、 B2类商品也属较敏感商品, 它们的毛利率中等, 销量较大, 即是创造销售额的主要商品, 也是毛利额的主要来源。 (3) A3、 B3、 C类商品是非敏感商品, 它们的价格敏感度较低, 销售量、 销售额较小, 其重点作用是提高毛利率, 增加毛利额, 一般不参与价格竞争。 (4) D类商品属季节性商品, 按应季与非应季定价。 45注意商品毛利率的控制:(1 ) 商品的毛利率控制要注意小分类中品种之间的价格比、 毛利率比不宜太大;(2) 商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低调, 低价品种适当毛利率高调;(3) 商品毛利率控制要注意三线、 非名牌、 定牌与一线、 名牌商品的价格比,要使顾客感觉到商品质量不差, 价格便宜。 464.2051522715205154053530725203171831519.5718 47.1 .原则50商品的促销期间可提高价格, 提升整体的毛利率 48.DM 492.促销分析、 调整总结报告( 1 ) 促销结束后一周必须要有促销分析报告, 根据报告内容及时调整下一期的品 种、 价格、 方式、 陈列、 客流、 费用等, 尽力做到每期促销活动销售上升, 毛利额不下降 50(2) 促销分析报告内容 促销介绍: 促销时间、 促销地点、 促销介绍 门店总体促销情况门店总体促销情况、 门店销售增长排名情况( 环比) 及分析说明、 档期每日 销售情况及分析说明、 来客数与客单价情况及分析说明 各大类商品销售情况、 分析说明 51促销商品品种销售情况①. 单品销售、 数量、 毛利额、 毛利率情况、 分析说明②. 促销活动开展情况(如超值换购) 、 分析说明③. 促销活动开展情况(如均价7元销售) 、 分析说明④. 促销活动开展情况(如DM商品销售) 、 分析说明⑤. 促销活动开展情况(如生鲜某品种低价销售) 、 分析说明非生鲜DM商品库存与收费情况 促销不足与改进(或建议) 本期促销总结 52谢谢!