我对这2个词的理解是:
卖保险的:这有什么好理解的,呵呵,之所以大家有这个理解可能是因为在保险行业刚在中国起步的时候大家的确是卖保险的,就像的一篇文章里提到的那个阿姨见到客户后基本只是问客户买了没有,如果没有那就买一份喽!这和卖西瓜,卖米。没有什么分别,的确是在卖一样东西,仅此而以。
保险的确是可以用一样东西,和一件商品来形容,只不过它是无形的。但是这个东西真的是拿来“卖”的吗?
当然公司一定是销售出去来获得利润的。但是做为寿险规划师为客户提供一份保险计划对我来讲真的是一件很严肃要很认真对待的事,并不是我到客户那里说:“你买吗?签个字好吗?”如果是这样真不知道能帮到客户多少。
那寿险规划师都做什么?
人寿保险本身是一个中长期的投资和规划,客户在选择时是面对自已差不多半生的规划,不像买些简单的米和菜。米菜买的不好最多扔掉,不吃。虽然有一定的损失但是这个损失我们承担的起。如果一个二十年的投资到头来不能帮到客户是件很悲惨的事,最后只会得到这个客户去和其他客户讲保险是骗人的,这样发展下去一些专业的寿险规划师再进行为客户规划时会受到很多压力和阻力,整个保险行业也会越来越难,保险公司的营利也会越来越少,可是回头想想寿险规划师,保险公司,保险行业,这三者招谁惹谁了?为什么得到这样的结果,很有可能是那个“卖保险的”没能为客户做一个详细全面的长期规划或者只是为了卖保险而卖保险,没有了解到客户的真正需求和面临的风险,导致无法在客户发生风险时最大程度上帮助到客户。
那寿险规划师到底做了什么?
1.要先和客户沟通了解客户真正的需求和客户面临的风险,给出最专业的理财建议。
2.了解客户的承受能力在客户有限的预算内,为客户争取最大的利益同时还要尽力把费用降低。
3.根据以上2点,为客户做一个中长期的针对客户的风险的计划。
4.根据计划再一次跟客户沟通,看客户是否还有漏掉的风险和想法,看是否哪里还可以改进,并讲解客户想了解的条款。
5.基本上再好的计划客户都想回去考虑考虑,这段时间只能为客户解决一些他们的担忧像朋友一样关心客户把他们的问题当成自己的问题。
6.当客户真正签合同的时侯,要恭喜他,同时我对他的服务没有结束而是刚刚开始。进行长达20年或者更长的服务。
7.每年要在重要节日和客户生日问候客户(因人而异)至少我这样做,定期为客户分析整理保单。
希望所有的客户都能拥有一个很好的保险代理人寿险规划师。也希望客户们能把这些好的方面传达给你们的朋友和社会,这个行业真的不错。