企业的发展历程、总经理的简介、经营思路、产品情况等;百度上收集目标客户的相关信息是否发表有文章、参加过过哪些重要活动、以往的从业经验、那所学校毕业、所学专业等等。通过同行:相当地客户了解目标客户的大致信息,为人处世、个人爱好等等 其次是自身准备。名片、产品资料、简单大方的着装、行业相关信息的收集、饱满的精神风貌等等;总之尽可能的把自己的身份和着装装扮的和客户相匹配。不敢想象业务经理蓬头垢面、衣着邋遢、一口白话如何获得客户的认同!! 通过上述的准备我们可以在瞬间和客户建立一种认同感,至少让客户对你不反感,能够坐下来和你进行初步的沟通。能获得熟人的介绍,效果会更好! 二、认同你的产品 接下来就是认同你的产品。如何让客户在有限的时间内认可你的产品呢?业务人员往往比较心急,急于谈成业务,就开始填鸭式的灌输产品信息!客户往往会很反感听不进去。是什么原因呢? 笔者记得前期对新入职员工进行产品培训时。问我的员工:产品卖点和公司的销售政策通过这些天的培训能记得住吗?能够打动你购进我们的产品吗? 员工讲:还不是很清楚,暂时还不能说服自己。 我说:你们连着坐在这里听几天的课都还不能接受我们的产品,你们又怎能要求我们的客户听你们讲了几分钟就接受我们的产品呢?除非你是神仙或我们的客户是神仙!客户往往也和你们一样原来没有接触过同类产品,对我们的产品不了解;接受需要一个过程。不过没关系,等你在公司待一段时间对产品和市场有一定了解后就会认同我们的产品! 道理很简单我们工作后每天都面对这些品种,知道哪些是我们的拳头产品,哪些区域推广很好,代理商靠哪个产品赚到了利润,耳濡目染,在这样的业务环境中业务人员潜移默化的认可了公司的产品。你们对本公司的主打产品的优势很清楚了,客户确不会短时间内明白! 所以说不要急也不要对客户要求太高,初次见面让客户记住产品的名字和大致功效就可以了!让客户有个印象我们随后再跟进拜访! 三、满足客户的潜在需求 满足需求要有针对性,我们提供的产品和服务是否可以满足客户的需求或潜在需求,解决客户目前面临的问题,或为客户带来切实的利益。 我们就要探寻或了解客户的需求。 1、我们的产品是否适合客户的销售渠道。我们的是临床品种,客户是否具有临床渠道获准备近期开发临床渠道。如果客户仅运作流通和第三终端于我们不相匹配,我们也不能强求,可以让其介绍做临床的相关朋友认识。 2、我们提供的是消化科和妇科产品,客户是否有相同的产品线;如果有是否相互冲突,能否联合推广或替代同类产品 3、客户是否准备拓宽产品线,是否有消化或妇科的临床科室资源。 4、客户有无临床需求在找寻一些产品,我们能否后续引进同类产品或推介同行的产品等 5、探寻客户对哪些服务有迫切需求学术支持、市场保护、货源供应、税票要求、资料手续等等了解到上述信息我们才能有针对性的给予满足。