客情永远建立在日常之中!
4、懂投入:
如何把资源用在刀印上,这对销售人员来说是门学问。每个企业都有资源使用标准与申请标准,但许多销售人员依然把握不住资源使用的高效性与销售价值性。如,公司展开产品大陈列活动,许多业务人员重量不重质,大陈列客户普遍集中在中小客户上,而那些相对难以搞定大客户却没有签多少家,这典型资源浪费;如,公司组织计划组合一桌是品鉴会要求业务邀请客户,由于大客户邀请比较难,结果邀请多是小客户,造成资源使用效果的降低;如,公司品鉴酒使用,许多业务会投入在客情关系好的客户多些,而客情关系差、相对牛气的客户反而被忽视,殊不知这恰是利用资源建立关系的好机会。一个原则,资源一定多投在能够持续贡献销量的新客户开发与老客户维护上。
5、重动销:
终端动销工作永远是销售人员最核心的工作,客户推荐率、产品动销率永远是业务拜访中的核心工作武器,通过提高终端主推热情、解决终端推销疑问、提供客户推销办法等方式来终端推荐率;通过提高客户推荐率、提供活动支持、提供核心客户公关等方式来提升产品动销率,实现销量提升。
6、巧公关:
真正的公关源于生意以外的关系,许多优秀业务人员和客户之间的关系并非仅仅业务上合作关系,并非仅仅依靠赠送小礼品、聚餐、送品鉴酒等物化层面公关手段达成深交,而是发现客户背后的爱好成为共同爱好的朋友,发现客户背后的需求,给予客户感觉有价值有意义的帮扶。如,有的客户喜欢钓鱼,有的客户喜欢摄影,有的客户喜欢书画,有的客户喜欢运动等等,策划一些具备圈子性质集体活动,既利于客情的加深,还能形成推广传播,一举多得,比单纯请客、赠酒更有深层次价值回报。
7、给面子:
虚荣心几乎每一个人存有,客户越大,地位越高,虚荣心越强,抓住客户爱面子的心理,制造让客户感觉被重视的事件或说法,让常态常规的事情,变得更有深层次的意义和价值。如,请客户吃饭,许多业务员也许会说,XX老板,有时间吗?咱们聚聚?聪明的人业务会找到请客理由,也许会说,XX老板,由于你家终端氛围做的非常好,公司奖励了我200元,为了表示感谢,必须请您吃饭;也许会说,XX老板,由于您的大力支持,我这个超额完成任务,为了表示感谢,必须请您吃饭等,价值与意义就会被升华。
8、控价格:
烟酒店是典型的价格杀手,价格管理成为烟酒店管理中的一项非常重要工作,许多企业为了