商务谈判的类型_现代企业经营管理理论与实务
学习目标
1.了解谈判与商务谈判的内涵与特征;
2.掌握商务谈判的基本原则;
3.了解商务谈判的基本类型;()
4.掌握商务谈判各阶段的基本策略;(*)
5.了解商务谈判的基本礼仪。
关键理论和概念
谈判 商务谈判 主场谈判 客场谈判 口头谈判 书面谈判 开局 报价 交锋 妥协 谈判礼仪
经营与管理技能要求
1.能根据实际情况选择合适的谈判形式;
2.掌握商务谈判的基本方法与策略;
3.熟练运用商务谈判的各种礼仪。
世界就是一张巨大的谈判桌,生活就是谈判的舞台,人的一生就是谈判的一生。谈判是实力与智慧、学识与口才、魅力与演技的综合较量。谈判往往体现了个人的内在修养、专业素养和综合素质。本章在简要介绍商务谈判概念的基础上,着重分析各种谈判类型的优缺点和适用条件,并阐述商务谈判各个阶段的操作要点以及在谈判中应注意的基本礼仪。
一、谈判与商务谈判
(一)谈判的内涵
谈判的内涵,有狭义和广义之分。广义的谈判,就是交往主体(双方或多方)为协调双方或多方利益而进行的沟通行为,或者说就是利益主体间的利益协调行为,包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等;狭义的谈判,指仅在正式专门场合下,为达成协议而安排和进行的谈判。广义和狭义的谈判在概念上主要的差别在于谈判的正式程度,很多时候人们所说的谈判往往就是狭义的谈判,而把一般的沟通和交流行为不称之为谈判,而称之为沟通或人际交往。
谈判,从字面上看,包含了“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”,即说话或讨论,就是当事人明确阐述自己的思想、意愿和追求的目标,充分发表关于各方应当承担的权利和义务等看法。“判”,即判断和评定,它是当事各方根据自己的价值观和利益导向,对双方提出的各种方案进行各自的判断,努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见,以期通过相应的合同或协议正式予以确认。因此,“谈”是“判”的前提和基础,“判”是“谈”的结果和目的。“谈”表现为过程,充分、有效、顺畅的“谈”有助于达成协议;“判”是“谈”的延续,表现为过程的终结。
知识链接13-1
关于谈判的不同定义
综观谈判的定义和内涵,古今中外,众说纷纭,出现在各类文献中关于谈判的定义比较有代表性的有:
美国谈判学会主席