在日趋激烈的竞争环境中,企业赖以生存的基础是什么?是多年积累的客户资源?是技术优势?是价格优势?是资源优势?是人力成本优势?作为调查者,通过调查要能够感觉到这种盈利模式或生存基础,并进而分析目前的市场环境是否影响到企业的盈利模式或生存基础,会不会带来不利的影响,这种影响带来的风险是否可控。
我们走访过一个企业,该企业是经销钢材、木材起家,后来搞房地产,再后来逐步退出房地产,投资2亿元开办社区电脑维修连锁,自称加盟的连锁店达到1500家,加盟不收加盟费。该企业计划把快递代收业务、第三方支付等业务申请下来并植入社区电脑维修连锁店。通过交流了解,我们发现其连锁门店目前的主营业务电脑维修实际上是不赚钱的或略有亏损,关店和新设店面都十分频繁,经营者的思路就是先烧钱尽量多地铺设网点,然后通过网点规模和未来描绘的企业亮点快递代收业务、第三方支付等业务)把风投或银行资金吸引进来,从而在未来实现盈利。这个企业面临的不确定性就很大。因为现有的业务是不赚钱的,规划中的亮点业务能否申请下来具有很大不确定性;同时企业最大的优势在于网点众多,而更具网点众多优势的是遍地开花的连锁便利店。在国外,该企业所描绘的亮点职能快递代收业务、第三方支付等业务)都是由便利店在承担。所以对该企业的判断为盈利模式不确定,不易介入。
七、了解法人代表或实际控制人的人品、性格、敬业程度
法人代表或实际控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比较坦率,有的老板是天南海北、云里雾里。能
极的,一般编造的东西多一些。在与老板的交谈中,可以通过询问其创业的过程,对市场环境的看法等,了解到其管理经验和经营思路,通过对谈话中的一些细节的深入交流,了解到其为人处事方法,从而对其形成一个初步的判断。
我们走访过一个医疗设备企业,企业的老总和主要股东都衣着朴素,老总说过这样一句话,“你们要贷给我们这么多钱,我们得想办法把这些利息赶紧赚回来才行”,这给我们留下了这样的印象:我们的授信额度是不是太高了?但我们感觉至少这个老总不像是拿来贷款到处乱投资或挥霍的人。法人代表或实际控制人的人品如何,是银行是否敢于与之合作的重要前提。
八、设计一个有足够现金流的贷款方案
在贷款营销竞争日趋激烈的情况下,要想营销第一还款来源和第二还款来源都很强势的已经不多见,二者之间有一个是比较强势的,一般就应该予以考虑支持。而这种强势要体现在有足够的现金流方面,而非单纯的抵押足值。
具体的说来,如果一个现金流很充足的借款主体,抵押物不是很足值时,这笔贷款的风险一般是可控的,就应该努力推进;如果一个企业有相对足值的抵押物,但是业务一直没有开展起来或刚刚起步不久,前景面临着很大的不确定性,现金流很少,这种情况下就可以考虑不做直接的抵押贷款,而是介绍有实力的专业担保公司为其提供担保,把抵押物反担保抵押给担保公司,这样就可以通过担保公司的现金流来确保贷款的还款来源。这种例子很多,这里不再例举。在贷前调查过程中,能够根据企业的实际情况,灵活及时地提出合理可行的授信方案,既可以把控风险,又可以大大提高贷款营销的成功率。
参考文献:
[1] [ZK#]刘天凤,当前控制信贷风险的几点思考,金融理论与教学,2001年第2期
[2] 陈志强,论规范工商银行贷前调查与贷后检查的意义与方法,金融论坛,2002年第6期
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