中 一 谋 商 一 谋 商 【原文】 【原文】 商战,创利①之精神,反险②之战斗。果严利优为其客观特征,反险超敌是其决胜灵魂。商战之成败,大可撼国政安危,小可关家居苦乐,故不能不深谋之。 商战之源,主体之欲也。商战主体有三:一曰我,二曰客,三曰敌。商争之欲有五:一曰业之欲,二曰财之欲,三曰名之欲,四曰权之欲,五曰情之欲。商战主体虽不过三,商争之欲也不过五,然主变有偏,欲偏有变,三五偏变,互动无数,欲争之道,似乎无常 。以实战观之,能愈强则欲愈清,欲愈清则果愈明,果愈明则标愈严,标愈严则资愈协,资愈协则商愈胜,故能强欲清则昌,能弱标混则亡。 商战之基,主体之资也。主体基资有五:一曰文才之资,二曰物财之资,三曰格名之资,四曰法权之资,五曰真情之资。五类基资特性不同,导控人心各潜其用。文才吸控人心,物财利控人心,格名信控人心,法权慑控人心,真情感控人心。主体基资不一,用资能力各异,能强资控则优,能弱资用则低。 商战之魂,主体之能也。人上一百,欲资色色,资欲争换,胜在于能。商战之能有五:一曰执果之神能,二曰真果之智能,三曰韧果之心能,四曰严果之控能,五曰反险之创能。天赋潜能,不炼则尘,商战成败,要在能开。神能执己,智能真资,心能克难,控能协事,创能反险。善商者,不患利之不得,而患能之不强。 商战之规,控人之心也。欲有其力,资有其用,欲资争换,衡乎一心。心衡之标,虚实不一,客我敌斗,偏变无数。然欲愈浮则神愈散,标愈杂则心愈乱。人无完人,其虚在神;攻不全攻,其标在心。标人心者可标万物,控己神者知控天下。 商战之巧,借人之用也。商场如海,商户如舟,舟行千里,总有困时。困于才,则借人之才:困于物,则借人之物;困于名,则借人之名;困于权,则借人之权;困于情,则借人之情;困于谋略,则借人之谋略。客强难攻,巧借敌虚;敌强难攻,巧借客力。商法千门,财道万数,借为上! 商战之髓,反险为利也。商患于有险,更患于无险。以无险而商之,则如温井之蛙,久滞必大殇;以有险而商之,则若寒天之鹰,逆险而多扬。生于险患,死于滞安,寓机于变,强能于险,此商险之值也。故居优反危,明文制险④,前瞻性控客,反思中先敌,大险在勇,倒逼自强,方可瞻变反险,创果争先。 树欲静而风不止,心欲定而险还变。商争为利,心乱为危,风动险变,何以经之? 严己之欲标,强我之争能,特敌以资优,控客以心规,借攻明上道,反险知精髓。商海之水清兮,则取利资规,商海之水浊兮,则争胜勇神。故《谋商》之道:利能为主⑤,资规为用,前瞻性趋定客偏欲,不对称特攻敌虚依,严果控心,反险超赢。善哉?否哉?战矣!知矣…… 【注释】 【注释】① 创利:创造价值、争夺利益。 ② 反险:反思结果,逆化风险。 ③ 反险超敌:反逆风险越强,超胜敌手越久。 ④ 明文制险:明定文化,配制经险。 ⑤ 利能为主:创值争利的能力是商战成败的 主导因素。 【谋商】译文 【谋商】译文 商战,是一种创值争利的精神,是一场反逆风险的战斗。标控结果愈严创利愈优,这是商战的客观特征,反逆风险越强超敌越久,这是商战的决胜灵魂。商战成败,大可撼一个国家的安危,小可关一个家庭的苦乐,所以不能不深入地研究应用。 商战根源,关键在于主体欲望。商战有三类主体:一是我们,二是客户,三是敌手。商战主体有五种基础欲望:一是志业欲望,二是钱财欲望,三是格名欲望,四是法权欲望,五是情感欲望。商战主体虽只有三,主体欲望也不过五,但是主体类型在变化中有偏好,欲望种类在偏好中有变化,三大主体五类欲望偏变无数,欲望的争胜法似乎没有常规。根据实战观察,能力越强大的主体欲望越清晰,欲望越清晰的主体结果越明确,结果越明确的主体标准越严数,标准越严数的主体资用越协同,资用越协同的主体商战越有胜率,所以能强欲清的主体容易成功,能弱标混的主体必然失败。 商战基础,关键在于主体资源。主体有五大基础资源:一是文才资源,二是物财资源,三是格名资源,四是法权资源,五是真情资源。五类资源特性不同,导控人心各潜其用。文才通过吸引导控人心,物财通过利好导控人心,格名通过诚信导控人心,法权通过威慑导控人心,真情通过感召导控人心。主体资源不同,用资能力有异,能力愈强控资效率愈优,能力越弱用资效率越低。 商战灵魂, 关键在于主体能力。 人上一百, 欲望资源形形色色, 资源欲望在竞争中交换,胜败要点在于主体能力。商战有五大能力:一是执定趋向、竞超结果的精神能力,二是实学分察,真资结果的智慧能力,三是坚韧自信、累积结果的意志能力,四是明文配制、严标结果的标控能力,五是反思结果、逆化风险的创先能力。人人都有潜胜能力,不去磨练就会埋没,商战成败,要点在于潜能开发。精神能力使我们执定趋势方向,智慧能力使我们真准配置资源,意志能力使我们克服过程磨难,标控能力使我们协同资用法规,创先能力使我们反逆风险。善于商战的人,不是担心利益得不到,而是担心能力不够强大。 商战规律,关键在于控导人心。欲望有欲望的力量,资源有资源的功用,欲望资源在竞争中交换,要点在于人心平衡。人心平衡的标准不一,在“客” “我” “敌”的博弈中,平衡标准偏变无数。然而欲望越浮妄精神就越浮散,标准越混杂心力就越混乱。人无完人,他最虚弱的地方是他的精神;攻不全攻,要点在于攻击他的心欲标准。标定人心就能标用万物,果控己神就能果控天下。 商战的巧妙,关键在于借人所用。商场如海,商户如舟,舟行千里,总有困时。困于文才时,要善于借用他人的文才;困于物财时,要善于借用他人的物财;困于格名时,要善于借用他人的格名;困于法权时,要善于借用他人的法权;困于情感时,要善于借用他人的情感;困于谋略时,要善于借用他人的谋略。客户强大难以攻克时,要善于借用敌手的虚劣,敌手强大难以战胜时,要善于借用客户的力量。商战方法成百上千,争利门道成千上万,借人所用是最上乘的策略! 商战精髓,关键在于反思风险创机获利。商战竞争忧患风险,更要忧患没有风险。在没有风险中经商,如同温井之蛙,长久安滞必然累积祸难;在风险中经商,有如寒空之鹰,反逆风险才能强健飞扬。在险患中才能生存,在滞安中必然死亡,机会在变化中存在,能力在风险中磨强,这是商战风险的核心价值。因此身处优势一定反思危机,明定文化才能配制经险,前瞻性导控客户需缺,反思中抢先敌手创优,大的风险贵在勇敢决断,倒逼机制更能坚定自强,这样才能瞻察变异反思风险,创新结果争夺领先。 树欲静而风不止,心欲定而险还变。商战为了创值争利,心欲混乱是最大危险,在风险变化中,怎样提高商战胜率呢? 严定自己的欲望标准,磨强我们的竞争能力,特色资优战胜敌手,果控人心主导客户,借人而攻为上乘策略, 反险创机是本质精髓。 商战环境相对公正时, 要用资源规则获取利益;商战环境异常恶劣时,要靠勇创精神争夺胜利。所以《谋商》的信念:创值争利的能力是商战成败的主导因素,资源规则只被主体从动使用,前瞻性趋势定位客户的偏缺欲望,不对称特色攻借敌手的虚劣能资,严标结果导控人心,反思风险创超久赢。是对?是错?在实战中才能更深感知… 后记: 《无字天书》后记: 《无字天书》 万浪长江水, 千云黄鹤楼。 百家残照里, 抛砖续《春秋》…… 生命,难道是某种机缘的延续————,而机缘,难道又是某种生命的延续—— 十八年前,带着许多商战困惑登临黄鹤楼,斜阳依依中,偶眺《无字天书》一部,此书虽不著一字,但隐匿在群峰中的十三形,却分明潜涵着伟大的争胜逻辑!惊叹之中,遂有将“天书十三形”的争胜逻辑,创编为“商战十三篇”的痴狂梦想。 年少时,我非常痴爱金庸先生的武侠小说,认为《九阳真经》是无敌江湖的武林秘笈,在创作过程中, 为激励自己深度挖掘商战精髓, 遂将 “天书十三形” 定名为 《九阳争经》 …… 融合十八年的商战感悟磨验创作, 《九阳争经》终于完稿。十八年!终于对年青时分的“痴狂梦想”有所交待,而在沧海桑田的感慨中,最多的还是发自内心的那份感恩…… 首先要感恩三十年来伟大的改革开放。 没有伟大的改革开放, 祖国就无法诞生象小米科技、阿里巴巴、海尔集团、华为集团这样伟大的企业,我也没有机会了解微软集团这样的国际豪门。而从雷军那里感验的“执趋精神” ,从马云那里感验的“强能精神” ,从张瑞敏那里——? 感验的“誉资精神” ,从比尔·盖茨那里感验的“控心精神” ,从任正非那里感验的“反险精神” ,这五大“商战精神”正是本书最感性的信念基点…… 同样要感恩精深宏大的东方哲学。 《儒家五圣》 让我真实感验到执果之神能, 《黄帝内经》让我真实感验到真果之智能, 《孙子兵法》让我真实感验到韧果之心能, 《佛学禅宗》让我真实感验到严果之控能, 《脂砚斋重评石头记》又让我深刻感验到反险之创能,这五大“商战能力”又是本书最核心的哲学源点…… 还要感恩精妙严谨的西方科学。 《居里夫人》让我感验到科学的执着之美, 《牛顿力学》让我感验到科学的严谨之美, 爱因斯坦的 《相对论》 让我感验到科学的互动之美, 维纳的 《控制论》让我感验到科学的标控之美,霍金的《时间简史》让我感验到科学的衍生之美,而这五大“科学之美”又是本书最理性的逻辑要点…… 需要说明的是, 《九阳争经》出版前,在黄鹤楼畔我已焚烧近千本试销书,因为试销版的《九阳争经》缺失“创值争利,反险超敌”的商战精神,而这一精神缺失又是我无法容忍的! 焚烧自己十八年创作的书籍是何等痛苦?但焚烧时的 “千缕残烟” , 又让我平添几分 “浴火再生”的渴望,而正是这种“浴火再生”的渴望,又激荡着我强力完成本书的理念创编与实战磨验…… 精深宏大的“诸子百家” ,代表着中国伟大的古典文化,但是由于历代王朝不约而同推行“重农抑商”的基本国策,中国商业长期处于被歧视被压榨的地位,从而使《中国商学》没有滋生自己嬗变的深厚土壤。就连商战奇才吕不韦,虽然强势推行“农商并举,商取天下财富为强秦所用” ,可是在他主编的《吕氏春秋》中,对商战精神不仅没有什么论述,甚至没有半点提及…… 可以说,中国古典文化不约而同地阉割了“创值争利,反险超敌”的商战精神,而这一悲剧性的精神阉割所形成的“百家残照” ,又使“小农意识”长期瘟疫国人心志,从而导致近代中国“国神颓废” ,在“万火焚园”中遭受“百年凌辱”…… 随着三十年来改革开放的深度挺进, 中国经济已与全球市场深度链接, 虽然创超性的成果时有发生,但是看不见的凶险也潜袭而来!最令人揪心的是,我们似乎没做好被“凶险猎杀”的心理准备,我们淳善的祖国,在不知不觉中,仿佛又被“看不见的炮火与鸦片”笼罩在最危险的时候,圆明园的“断瓦残垣”依稀又在无泪的哭泣…… 然而不幸之万幸,在惨烈丰富的“阴谋与阳谋”勾结在一起的全球化商战中, 《中国商学》在“灯火阑珊处” ,仿佛趋于完成他的“物智累积”与“精神酿造” !我坚信,在不久的将来,一定会有一本旷世的商战经典脱颖而出,我期待着…… “人生如火”还是“人生如梦”? 但不管人生如何,因为某种机缘,让我们顿悟到一缕精神的火种,我们就要在“断瓦残缘”中“浴火再生” ,从而点燃充满东方特质的燎原火焰,我坚信“断瓦残缘”中的“浴火再生” ,一定有一种强大的精神财富在支撑、在传承、在衍生…… 感恩生命之火!