写在前面的话:
在中国上万家商用车经销商、年销售额数万亿的商用车市场,周传玉的济南可珊工贸有限公司只是其中一个缩影。他与爱人刘倩的夫妻搭档从改装车辆做起,逐步将业务范围扩大到制造、销售、维修,完成了他“多条业务并进、小生态圈布局”的规划,他的选择也代表了相当一部分商用车经销商的心声。
作为东风和唐骏轻卡的一级代理,周传玉的办公室里摆满了奖牌,这让他颇为自豪。过去的几年里,他拿了不少“第一”,从一个名不见经传的夫妻档做到如今30人规模、年销售1个亿、陆续拿下多家品牌的一级代理,他总结自己的发展是“小步快跑,细水长流”。
钱能生钱,没钱怎么破?
“做车的,尤其是商用车,没有几百万打底,怎么玩?”说起自己年销售额1个亿的辉煌战绩,周传玉感触最深的还是流动资金之苦。
拿车要钱、改装设备要钱、办公场地要钱、工资社保要钱、促销推广要钱,都知道钱能生钱,但没钱,拿什么生钱?并非周传玉不愿踏踏实实慢慢积累,而是他太明白抢在市场和需求前面的重要性。“商用车受国家政策影响太强,尤其城镇化速度加快、空气环境日趋严峻,今天出个国标,国二车不准上路,那我们手里一定要提前储备好能上路的车。”
尽管以银行金融、厂商金融、三方金融为代表的商用车金融服务机构近两年已大大提升了审批放款流程和效率,尤其三方金融在征信审核、产品政策、放款速度、后续服务上更胜一筹,但卖一台拿到一台的钱对周传玉来说还是太慢。在他所经营的售价在2-14万的数十款轻型商用车里,6-8万左右的轻微卡卖的最好,其中办理贷款的要占70%以上,“便宜的车大部分都是自用,稍微好一点的都是打算搞运输做生意的,都明白流动资金的重要性,只要盘算下自己能还得起月供,一般都会选择贷款。”也因此,金融机构的放款速度决定了他收回成本的速度,但却无法给他的快速发展提供更多支持。
“我有经营场地,有车辆库存,有客户渠道,有稳定销售,还有这么多年的经验,但还是不能满足银行的贷款需求,各种门槛、条件一大堆,狮桥在这时候给我批的200万库存融资,简直是雪中送炭。”谈及刚拿到狮桥第一笔库存融资时的情景,周传玉还是感激不已。从试着跟客户经理提出想法、到融资需求在狮桥立项再到签合同放款,狮桥只用了3天。狮桥济南客户经理亓婓介绍说,狮桥积累的大数据风控模型不光针对零售终端个体司机,还有专门针对经销商等小微实体企业的风控体系,可以