中国入世后,成功的招商引资政策使我国工业发展迅速,我国产品以其物美价廉的特性普遍受到世界欢迎,"中国制造"也在美国市场上得到广泛接受。
据美国商务部统计,2002年美国从中国的进口额达到1247亿美元,占美国当年全年进口总额的10.8%。就单个国家而言,中国以35亿美元(0.3个百分点)的优势超越日本,成为继加拿大和墨西哥之后美国第三大进口产品来源国。 在中美贸易持续发展的形势鼓舞下,国内企业对美国市场的兴趣也与日俱增。特别是受9.11事件的影响,近几年来美国经济增长步伐趋缓,就业形势严峻,一般消费者在普通消费品的选择上自觉不自觉地更加青睐于低价位的产品。我国产品低成本的优点也更加凸显出来。
中国产品应该选择怎样的途径进入美国市场,进入美国市场后如何更好地融入美国的产品分销体系?本文将就此问题进行探讨。
一、美国销售方式的特点
1、	传统的销售方式正面临着变革
在我国传统的国际贸易方式中,商品的流通一般如下:零售商根据市场需求发出订单,产品出 厂后通过出口商、进口商、批发商、零售商到达消费者。交易中间还要发生寻价报价、原料采购、生产加工、进出口报关、仓储配送、货物运输以及银行结算等具体操作环节,可以说每个环节都意味着成本的提高和利润的流失。随着世界经济全球化和我国对外开放的深入,以及高新技术在各个领域的充分运用,当今世界的商品销售方式正在进行深入的变革。
从商品流转环节方面来看,买家希望直接从生产商采购,卖家则希望直接销售给零售商。供需双方减少中间环节的要求,使纯粹意义上的进出口代理商正在逐步淡出。与此相比更为重要的是交易方式方面的变革,以往一单交易需要通过信函、传真、电话,有时还需要交易双方进行长途旅行面对面洽谈才能完成。现在我们拥有了电子邮件、视频会议、网上交易与产品物流跟踪控制平台等高科技手段,一场新形式的贸易方式变革正在展开。
据报道,今年美国沃尔玛公司就采取了新的措施进行中国采购,试图代替每年平均500次的商务旅行。在新措施中,沃尔玛公司用电子邮件确定产品规格,使用视频会议与供应商进行交流,最后供应商携展示产品飞抵美国,进行最后一轮谈判。新方式可以精简采购程序,缩短采购大会的会期,甚至"不见面做生意"。一些公司计划永久采用新的采购程序,因为这些措施有助于降低成本,缩短产品上市的周期。
2、电子商务蓬勃