李向强代理了东部地区一个地级市的万顺分公司,牌照就是他申办的,“三四线城市,市场竞争不大,按照流程走就能够办下来”。
斑马快跑和呼我出行的牌照主要依靠的也是地方加盟商。呼我出行的业务员表示,“拿到牌照,我们会给10万块钱的股权奖励”。
斑马快跑在挑选加盟商时,会要求“要么有钱,要么有车有关系”,一位斑马快跑前员工对南方周末记者表示,“斑马会在全国分区,分重点城市,自营城市先正常走流程,遇阻就派公关上门。”
“上市目标是3000个亿”
万顺叫车设计了一套极其复杂的股权奖励方案,每个人加入万顺叫车之前首先都得培训。公司内部成立商学院,招募培训师,主要工作就是讲解万顺的股权分配规则。
涂伟师就是其中一位培训师,“万顺叫车从一开始就注定必须是一个上市公司。”他把手一甩,提高了声调。
在一个小时的培训中,南方周末记者看到,他极力描绘着万顺叫车的美好前景,“前期的时候,公司投了一个亿。现在市值已经是500个亿,两年时间又翻了500倍。两年后,公司上市的目标是3000个亿”。
万顺叫车将在全国发展160万股东,“先到先得”。全国计划招募10万个高级合伙人,每个人10万元公司原始股权,100万个共享合伙人,每个人1万元公司原始股票。50万巡游车合伙人,每个人分配5000元公司原始股。
“来给自己一点掌声!”配合着现场的情绪,涂伟师一脸兴奋,仿佛一夜暴富近在咫尺,“推荐十个司机,推荐一百个乘客,每天完成100元的订单流水,就可以成为高级合伙人,拿到10万元的股权”。共享合伙人和巡游车合伙人的任务依次递减。
除了160万股东,全国400家分公司以及下属的服务站、服务中心,将按照业绩共享总公司18%的股权。
有人质疑这是画饼充饥,涂伟师不屑地诘问,“有的人搞不明白,他觉得钱在哪里?偏要把钱交给他才看得见钱。公司在融资,钱都在公司的账号里面。”
接着他又云淡风轻地说道,“这只是给大家的零花钱。”对于每一位万顺人而言,不但能免费拿到万顺叫车的股权,每个月还有绩效工资。
滴滴的平台费是25%,首汽约车、曹操专车等平台的平台费则是30%,万顺叫车的平台费只有12%,绩效工资就来自这12%的平台费。
万顺叫车的100块钱流水,司机仅仅给平台交12块钱,总部从中拿走60%,剩下的4.8元分公司自主分配。
一般而言,给底下的服务站和服务中心的分成不得少于40%,一般都是50%,“也就说每100块钱流水,服务站经理可以从中分到2.4元的绩效工资。按照协议,服务站经理底下至少有100位司机,每位司机每天至少要产生100元流水,这样一个月正好是30万。完成任务的情况下,保底都可以拿到7200元”。
按照涂伟师的描述,加入万顺,成为一个服务站站长,还是一个潜在的出租车公司的老板,“出租车垄断的时代,广州的出租车牌炒到了140多万,现在用一个月时间或者两个月的时间,我们拿到了50个双证合规的合伙人,就相当于免费成了一个50人以上出租车公司的老板”。
不过,以上种种都是“小钱”。涂伟师指着万顺打造万亿级平台的标语解释,“万顺叫车和滴滴出行是完全不一样的。它连接客户和用户。你不只是做这个网约车的事业,其实你已经经历了下一轮的移动互联网,并且占到有利的位置。未来将是百度、腾讯、阿里巴巴这样的大平台式的企业”。
万顺叫车层层落地,建立一个强大的合伙人渠道体系。这个渠道体系其实就是一个销售体系,每一个组织机构,每一个合伙人都是一个销售链条。“万顺叫车做的不只是网约车,我们做的是大跨界的业务。”
万顺现在已经开始利用万顺的体系去销售新能源汽车,而涂伟师激动地说自己是一名英语老师,之所以愿意加入万顺,就是希望未来可以利用万顺的体系推销自己的英语研究成果。涂伟师并没有察觉有人正在悄悄看表,“来,大家掌声鼓励一下”。
在万顺叫车的培训会上,培训师描画着万顺叫车的美好前景。(南方周末记者 罗欢欢/图)
疯狂的刷单游戏
艾东正两年前也参加过类似的培训,一腔热血签了合伙人的协议。不过,冷冰冰的现实马上把他浇了一个透心凉,“三个月好像做了个六七百块钱”。
万顺上市的时间也是一变再变,“去年年初,他说今年6月份上市。等到6月份,他又说10月份上市。10月份,又说等到后年”。
还没等到万顺上市,艾正东已经等到了自己被清理出高级合伙人平台的消息。他已经完成了十个双证司机和一百个乘客的任务,但是平均每天一百元的流水,“除非自己刷单否则根本不可能完成”。这让他有种上当的感觉。在他看来,仍然留在这个平台的人,也是抱着赌一把的心态,“万一它真的上市成功了呢”。
和很多万顺叫车司机一样,艾正东也是滴滴快车司机。之前,在滴滴订单比较少的时段,他才会打开万顺听听单,“蚊子腿也是肉”。
李妍是深圳最早一批万顺分公司老总,她仍对万顺的上市计划深信不疑。为了鼓励司机接单,她自己给司机们发红包,“四块八的提成,分到我手里是两块一。只要司机接单,我就以五块钱的红包激励他们,我的钱几乎都奖出去了”。
对于新人,李妍鼓励他们“到万顺就不要谈赚钱,等到上市过后才是赚钱,不要看中眼前的利益,要相信万顺这个模式。现在你不能说钱,知道吗?”
李向强就是李妍嘴里注重眼前利益的人,在他眼中“股权类似空头支票,我做这个主要以获利为主”。
万顺同事的微信群里,大家都会用到一个特别的词——“真单”,用来区分为了实现套利而进行的刷单。李向强不做真单,而是专注于刷单,他给南方周末记者发来了一本账,里面记录了他在万顺赚钱的秘密。
万顺巡游车付款是九八折优惠,他每天自己给自己下单。四个巡游车账户每个账户每天付款8820元,过了72个小时,每个账户实际到账是9000,四个账户获利720元。只是最近几个月,优惠调整成九九折优惠,到账时间也延长成了96个小时。
他粗略算了一下,半年来在万顺叫车平台上刷了近800万,“啥也不干,赚了近8万”。
但是这并不是最好的时期,2018年年初,万顺叫车快车的平台费只有3%,乘客每单优惠九五折,“刷一单起步价可以赚两毛钱”。他有些遗憾,“现在这个已经没有了,现在自己给自己刷单反而亏7毛钱”。
艾东正也参与了当年那场疯狂的刷单游戏,但是他胆子小,“感觉风险太高了,不怎么敢刷,反正要求每天一百块钱,我就刷个一两百”。他担心本金有危险,“这个得到每周三才可以提现,现在很多这样的科技公司,一夜之间都倒闭,人分分钟跑路”。
半年前,九五折优惠刷单停止之后,李向强迷茫了一段时间,“感觉这个要死了,没有什么利润”。
转机出现在去深圳总部开会。看到有的地方公司依然在扩张,他就去和对方交流,“人家一开始还不愿意说,软磨硬泡才说了巡游车这个门道”。事后复盘,李向强有些后悔,“巡游车这个政策一直在,但是当时网约车刷单的利率太好了,根本就没想这个”。
万顺叫车曾发出通知明令禁止刷单,并表示严查,但是李向强发现总部暗地里其实在优化刷单渠道。
过去刷单会伪造一个乘客端去叫单,现在刷单只需要把司机的二维码导入支付宝直接付款,“目的是为了不扰乱真单的环境下直接付款。他是故意这样设计的”。
正是因为可以刷单牟利,目前巡游车账户成了分公司的一项激励手段。司机的资质审核权限是放在分公司。李向强为南方周末记者也做了一个假的巡游车账户,驾照和身份信息都是真实的,只有出租车车牌和人车合影是伪造的。
他建议记者也可以试着刷一点,并表示,“万顺最终的目的是上市,利息并不高才一个点,它不像那种资金盘或者不靠谱的项目,利息太高了,那个你根本就不敢去碰”。
万顺叫车的商业模式看起来复杂,其实玩的还是金融。通过这个生意,万顺叫车的资金池里首先获取了三百多家分公司的加盟费,粗略估计超亿元。此外就是司机的流水,一个点的利率96个小时到账。只要不断有新的司机补充进来刷单,公司的资金池里就能有源源不断的活水。
唯一不确定的是,在资金池枯竭之前,万顺叫车能否产生足够多的真单,形成新的资金流补充进来。而万顺叫车的平台费处于市场偏低水平,即使形成规模化的真单,实现盈利依然十分遥远。