消费者购买决策过程中面临的主要问题[3]
一、动机与欲望问题的认识
1、产品的购买与使用来满足哪些需求或动机(消费者追求哪些利益)?
2、消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求?
3、目标市场的消费者以何种程度卷入产品?
二、搜寻信息
1、哪些产品或品牌的信息储存到潜在消费者的记忆里?
2、消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意图?
3、消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源?
4、消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?
三、方案评价
1、消费者评价或比较购买方案的努力程度如何?
2、在消费者评价对象中包括哪些品牌?
3、消费者为评价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出? 评价的复杂程度如何(是利用单一的标准还是利用复合的标准)?
4、以哪些类型的决定方法来选择最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 评价的复杂程度如何?
5、对各方案的评价结果如何? 是否相信各方案的特征或特性是事实? 对各方案的主要特性的认知程度如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度? 购买意图如何?这些购买意图能否变成现实?
四、购买与评价
1、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力?
2、有没有与商店(购买场所)有关的追加的决策?
3、偏好哪些类型的商店?
4、是否有满意方案,满意程度如何?
5、有没有不满意的理由,它们反映了什么问题?
消费者购买决策的影响因素
个人因素的影响
(1)稳定因素。