商品、 合理调整商品结构是经营人员所要重视的新课题。合理调整商品结81. 30与70商品的数据提取 ①. 数据提取的最小分类单位为各商品组的小分类, 如大分类为洗化类——中分类为洗涤清洁类——小分类为洗衣粉,那数据的提取就以最小分类“洗衣粉”为取样分类为取样分类。 这样可以避免某些小分类这样以避免某些小分类9因商品本身的特性所决定的销量不多,如通过大分类或中分类提取时被遗漏的现象。 ②. 数据提取的步骤:(1) 、 提取总销售: 提取所选定的商品小分类中所包含的所有正常商品(已淘汰的商品除外) 的销售数据, 一般以三个月为期限.1 0(2) 、 提取30商品: 根据分类商品的销量排序,以该小分类的总品种数的30%的单品, 定为该小分类的30商品。计算公式: 30商品数量 = 小分类总品种数×30% (3) 、 选择30与70商品的数据依据1) 各大数据指标的重要性排序: 单品销量、单品毛利额、 单品销售额、 合同销售扣点额、 营业外收入等, 并在选择30与70商品时综合考虑以上各项目指标。时综合考虑以上各项目指标。112) 选择销量为第一考虑因素的原因: 销量作为一个企业的经营数据指标, 代表着一家连锁企业的实际吞吐能力, 是表现企业盈利能力, 竞争能力和生命力的重要指标。 单品名称销售占比毛利率毛利贡献率是否毛 利率高就赚钱, 毛 利率低就不赚钱?毛 利贡献率:1 2SKU-A15%8%5%3%---6%10%10%25%---0.9%0.8%0.50%0.75%---SKU-BSKU-CSKU-DSKU-E综合CTM  随着市场竞争的日趋激烈, 连锁超市各单品的进销差价越来越接近, 也表现在单品的利润空间越来越小, 高单价、 高销售不一定能带来高毛利, 超市要真正盈利,只有通过提高单品的销量, 来提高总毛利只有通过提高单品的销量, 来提高总毛利额。 虽然以销量为分析的第一依据, 但在实际操作中必须综合考虑销售额, 毛利额、销售扣点额。1 3 在品类分析中, 还需要考虑促销因素 3)和洗发水月销量前三位做分析*碳酸饮料:案例分析: 通过提取某超市碳酸饮料品名销量排名销售额排名毛利额排名最终可乐/355ml可乐5355194168.232422.031 4百事可乐/1.25L19950837902612.4可口可乐/2L1608586390.143164.91分析: 从上表可以看出, 销量排名前3位的商品, 毛利额同样排名前3位, 但“百事可乐”的销售额排名在第5位。 3)和洗发水月销量前三位做分析*碳酸饮料:案例分析: 通过提取某超市碳酸饮料品名销量排名销售额排名毛利额排名最终可乐/355ml可乐53551194168.2312422.03311 5百事可乐/1.25L1995028379052612.423可口可乐/2L16085386390.1423164.9112分析: 从上表可以看出, 销量排名前3位的商品, 毛利额同样排名前3位, 但“百事可乐”的销售额排名在第5位。 * 洗发水:品名销量排名销售额排名毛利额排名最终舒蕾小麦蛋白洗发露/400g1579140306.51937.64101飘柔2N1局油洗发露/400ml1250231588.82815.96163舒蕾新局油博士洗发露/400ml 10893328648 828648.8331848 061848.0622221 6分析: 从上表可以看出, 销量排名第1、 2位的商品,毛利额排名在10、 16位, 通过进一步分析, 这两种商品在月内有大力度促销, 分别实现销售舒蕾1050瓶、 飘柔950瓶, 厂家合同承诺每销售一瓶补差价1元, 所以实际毛利额为舒蕾1987元瓶, 排名第1位、飘柔1765元, 排名第3位。舒蕾新局油博士洗发露/400ml 1089 (4) 、 提取30商品的销售数据: 将以上提取的各30商品的销售数据求和(5) 、 30商品销售占比的计算: 通过将30商品的销售合计与该小分类商品的总销售额的比例, 分析该分类的商品结构是否合理。计算公式: 30商品售占比=(30商品总销售额÷小分类总销售数) × 100%(6) 、 30商品中提取8%-1 0%商品以销售量高低排序, 作为敏感、 必备商品(占销售25-30%) 。