讲过那么多的导购技巧,大家是否已经掌握了一定的方法了呢?今天孟思罗给大家讲顾客进店到离开,有关的导购成交“5步曲”,进一步提升门店的绩效! 第一步:顾客刚进店,需要给足够的挑选时间 大家是否有这样的经历:进一家门店的时候,经常会有导购一边跟着讲解推荐。殊不知,见到顾客,一上来就介绍自己的产品有多好多好,就会引起厌烦。 很多情况下,顾客在进店后,都是喜欢一个人慢慢逛一圈,慢慢选,需要推荐的时候,才会叫导购。 这个时候,作为导购的你,就需要给顾客足够的挑选时间。 具体做法:当顾客进店时,我们只说一句:你好,欢迎光临!然后退到一边,无需尾随。在给顾客留出空间的同时,也加深了顾客对店铺的印象。 第二步:人不跟顾客,心跟着顾客 人不跟着顾客,但心跟着顾客,即需要随时关注顾客的动态,随时做好介绍产品的准备。这个时候,掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是开口的好时机: ①当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时; ②当顾客触摸某一商品一小段时间之后; ③当顾客突然停下脚步时; ④当顾客的眼睛在搜寻时; ⑤当顾客与店员的眼光相碰时。 这些反应,都是顾客看中商品,或者是有需求时,产生的动作,导购应及时抓住这个机会。这个时候,需要掌握的要点就是: 当顾客留意某个商品时,直接介绍商品的卖点,突出商品的优势,让顾客更乐意接受;当顾客徘徊时,可以适当询问顾客的购买愿望,然后提供具体的服务。 第三步:揣摩顾客心理,明确顾客需求 顾客进店,他内心就有一定明确的需求了。作为导购,应该如何揣摩顾客心理,明确他们的需求呢? 揣摩顾客需求的4种方法: ①让顾客了解商品的使用情形:使用场景介绍等,体现商品的价值; ②让顾客了解商品的价值:多向顾客阐释商品的价值,让顾客感到物超所值; ③拿几款商品让顾客比较:当不太明确顾客的具体需求时,就可以通过对比满足顾客; 产品的卖点,如果不是顾客关心的,再多也是白搭。所以,我们要明确顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出选择。 第四步:读懂顾客信号,抓住成交机会 接近成交的时候,顾客的身体语言就会发出一些信号,这些信号一定要及时收取和反应: ①顾客突然不再发问时; ②顾客话题集中在某个商品上时; ③顾客不讲话而若有所思时; ④顾客不断点头时; ⑤顾客开始注意价钱时; ⑥顾客开始询问购买数量时; ⑦顾客不断反复问同一问题时。 当时机出现时,就用这4种方法促单: ①不要给顾客看新的商品; ②缩小顾客选择的范围; ③帮助顾客确定所喜欢的商品; ④对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 第五步:结账后,热情送客 很多情况下,因为顾客多就会疏忽了热情送客的流程。殊不知,保持一致的热情态度,才会留住顾客,他们才会感受到宾至如归,才有再次回购的想法。在顾客买单后,导购应热情送客,欢迎他们下次再来!这是很好的留客之道。 有技巧的导购才能更好地促成成交,学会成交“5步曲”,让成交变得轻而易举!