药店要建立机制,鼓励店员、店长报考执业药师,提高药师服务能力,等待外流机会,医院真正剥离门诊药房之时,才是处方外流的春天。
药店需要做的是提前把自身的药事服务能力建立起来,外流出来的处方可以承接的住,否则流出来的肥肉也吃不到嘴里。布局院边店的老板也不要高兴太早,认为占据了地理位置优势,一定会近水楼台先得月,随着O2O发展,地理位置的优势会逐步降低,未来药店竞争的关键一定是专业服务能力。
2.提高服务水平,建立连锁药店企业品牌忠诚度。
连锁药店应该服务上做好慢病管理,做好功课满意度服务,把贪图价格便宜的交易型顾客转变成忠诚的关系型顾客。交易型顾客价格敏感,哪儿便宜去哪卖,关系型顾客认可的是药店的品牌,店员的服务,建立的是长期的信任,价格相对不敏感。
3.积极参与构建新品类,构建新的供应链优势。
连锁药店要与上游有过评产品的工业企业密切沟通,要学会与处方药企业打交道,争取拿到非中标企业更多的资源支持。这次是独家中标,大部分外企的原研药品和其他产地的仿制药都未中标。
未中标药品要么降价争抢院内剩余的30%-40%的市场份额,要么做院外市场,尤其是原研药具有品牌效应,以前吃这部分药的顾客,要么换药,要么自费承担额外部分,估计会有相当比例的不差钱的顾客仍会选择原研药的。
因此药店也要适时调整自己的品类结构,由于带量采购医院势必会出考核条款保证量的,势必会影响医生的开方行为,医生担心考核不愿意继续开原研药的,这部分会流到社会药店的,但药店也要与原研药谈判,要求其降价满足零售与医院的同类产品价差!以便药店获得客流。
在中选品种的“标杆效应”下,或将引起零售市场的价格联动反应,“降价”一定会是市场新常态。在这样的背景下,如何应对相同品种的“降价危机”,将成为零售企业与上游企业共同面对的课题,新型供零合作关系的建立成为当务之急。
目前《采购文件》仅在11个省市地区试点,这无异于给了市场参与者一定的缓冲期,谁能够率选实现模式上的突破、实现供应链上的整合,必将占有市场先机。
因为招投标是一年一次,中标企业为了快速培育消费者熟悉度保证第二年即使未中标也能保证基础生产量将会加大与药店合作;未中标企业为了寻找新的销售渠道也正在积极拓展与药店合作。为了产品在药店的销售,药企也将积极对接药房处方外流的建设,都是药店要争取的资源。
(作者:李从选 康美OTC事业部总经理)