现在人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这 种房型??(优势)当然厕所是暗,但您用时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢? : t# [) m- d, M- k 分析:有的房型厅是曲直正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息 也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好,但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能 两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。 ----------------------------# r5 14、 现在还未开工,就争着买,为什么? 9 v) b/ m' n" O) y0 m 7 a! |0 C j3 s ①环境好。 ②看准了××公司这块金字招牌,他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此,将来您是不愁什么升值, 我是不愁卖,在我们这里永远都不可能有现房卖,因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 ----------------------------15、 要求退订,先摸清后再说 1 L2 C4 g $ M( B$ z0 \% S : i3 D0 U: U! o8 D % Y# x7 h) N& W) J" g, u& s0 v ×先生,您做生意这么成功,请问,您最得意,最成功的决策中,有几次是太太参与做成的,昨天您到我们这 里来,第一眼便看中这套房子,要相信自己的感觉。这么好的房子,这么低的价格,这么好的环境,过三年您回头看, 购买这个房子无疑是您最明智的决策,那时您肯定会感谢我,请我吃饭的。×先生,相信您的眼光,相信您自己的直 觉,肯定没问题,我们现在就把它订下来。 ----------------------------16、 预约见客户的技巧 2 z" w5 W% n 4 U7 m2 w! }1 v) c ) b1 {8 U7 {& f# u8 Y4 z! i ×先生吗?您好,我是??您今天收到我的一个业务员(说“同事”会来得好一些),叫××的宣传单,听说 您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间,我给您作详细的介绍,您今天是上午来还是下午来?(客户如果说 今天很忙没有时间),您今天很忙,那明天好吗?您看是上午还是下午呢???这几天都很忙的人,也只有您们这些 忙的人,才事业有成,才有能力购房,买房也是一件大事,只需半个小时,这样吧,既然您很忙,那我们约个晚上时 间,您看今天晚上 8 点,我在售楼部等您好吗?那就这样定了,不见不散,祝您生意兴隆,再见!今天您很忙,明天 又谈完,那这样吧,就定在后天,您看是上午还是下午好,上午那几点呢?9-10 点?那就定在 9 点吧,我在售楼部等 您不见不散,再见。工作忙,生意忙,像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意兴隆,这就更 应该注意投资置业,注意您的钱升值保值,除了事业,也应该注意居住质量嘛,买房子也是件大事,花点时间也是应 该的,您说是吗?再说我们的房子在 X 市来说地段最好,价格在 X 市是最低的,您过来看看,我这儿有资料,我给您 作详细介绍,相信您一定会喜欢的。 ----------------------------17、 标准销售流程 ①接近,寒暄交换名片,接近关系 9 q; B& x. H7 Y; X, l& }) k6 X; O/ ^ 如:×先生,您好,欢迎您来。(握手)我姓×叫我小×好了,(边说边递名片)(如果对方回敬名片,应双手 接过并说: “谢谢”如果对方不回敬, 则说可交换言之下名片吗?如果对方说没带, 则说, 那请您留个电话给我好吗?) ②介绍楼盘情况 - v$ e9 o4 h( L& s6 l3 { j- g ×先生,占用您几分钟时间,请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 a. 地段 b. 交通、学校、商店、医院?? , c. 环境(绿化??) d. 房型布局(设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅,面积,从×㎡—×㎡??价2格,您从几万到几十万??) ! Y e.双层中空玻璃(四大功能:隔音、保暖、隔热、防尘) Q* }: C# I z, ` 请问您考虑多少平方米或几房几厅? 您需要多大面积,您打算投入多少资金,那么,下面我给您介绍您所需要 ! A8 }% c- |0 `* C 的房型。(介绍完毕) 我们房子卖得很好,您看红的都是卖掉了,绿的是下了订金。 ×先生,我给您介绍得很清楚了,您很满意了,没问题,现在我们就把这房子订下来,您的身份证??? ----------------------------18、 劝订方法 $ Y' `) Q8 ~9 b ) n1 [6 G# E : F5 y D* }* W " a! } ) _0 t + V* F" B' b; V. L; g* n: D4 K ①×先生,没问题,我们现在就把它订下来。 ②×先生,犹豫不决是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外, 没问题,我们现在就把它订下来。 / O+ \ o# n 5 t9 ] 8 C ③×先生,今后这个地方您再次经过,都不会愿意的,因为您没有买这房子,一定会后悔的,所以经过一次后悔一次, 受不了的。 . ④×先生,现在您不订下来,相信您跑遍 X 市所有同类型房子后,肯定还是会会到这里来,那时您想要的一套又没有 了,现在就把这一套订下来,出去再看看也不迟。 ⑤×先生,您今天不签,我不会强迫您,但您听我说这么便宜的价格,这么好的房型,这么好的环境,您不可能在 X 市找到第二家了。 ⑥×先生,既然这么满意,现在就把它订下来,若,这是合同?? 4 Q2 [; u6 a4 A3 c. x ⑦×先生,您这么精明的人,这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 ⑧身份证现在带了没有?没有,那没关系,号码还记得吗? ⑨今天带了多少钱,不多,那不要紧,我们先将房子封下来,您马上回家去拿钱,这边给您写合同 . U/ ^- |) w6 q( ` ⑩×先生,我真为您遗憾啊!您走出这个门回头这个房子肯定是没有了,这么好的机会,您不应该让它失去的。 9 ⑴×先生,您看,我已经介绍得很清楚了,您也很满意,那我们就把它订下来,您的身份证? 成交 的22 种方法 5 u7 }5 W' l1 h6 |& S (1)富兰克林成交法 % @, {/ t# R( Z+ L$ W4 s5 C 这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时, 会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失??。现在看来,除了你觉得欧陆团 体略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还犹豫什么?” (2)非此即彼成交法 2 V, {5 X2 P& `! e/ n & Q# g# m) b1 I+ U; z 这是常用的、非常受欢迎的方法。 * a @8 l! K5 T + T0 \ + }8 M “不是 A,就是 B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付 20% 呢还是首付 30%”。 (3)“人质”策略成交法 :C S7 u, ?" a5 x4 H ) S a- ~ 我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我 去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后, 车场老板说:“‘全修好得 8000 元啊’。无奈,我认了”。 3 C) M" A+ M; L- ~8 w0 g 6 }# i0 r( X: }- `- Y6 h& F5 r0 T 在销售中,尽量说服客户交定金,先交 500 元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。 , V/ B5 p# Y y * A, K 9 D4 (4)单刀直入法 当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌 一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花 15 元/月的低价得到 ISO9002 的物业管理 服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多 96 折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式, 但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。 (5)决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上 来就要求 5 折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍 惜。否则让价太顺利,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。 (6)家庭策略成交法 ' j) E9 k- i. y( K# q- } ! k: h# h% s! D$ t& h. j( I ( R; E+ N& H3 q: w& i( y, c 有人说, 一大家子一起来买房时最难对付, 七嘴八舌, 不知所云。 这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱? 他买房的目的?是为儿女, 还是为父母?那个“影子”就是最有发言权的人。 如: 北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口, 96 年高速路还没有修时,离北京北三环路的直线距离 12 公里,售价当时是 15000 元/㎡的天价。6 月份一个倾盆大雨 后的下午,二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处,我让两个业务员带着去看房,这二位均是小伙子, 一个半小时之后,两名业务员回来了,那一家子没有跟着来。我很纳闷,回为他们是带了 2 万元定金来的,人怎么就 走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口,就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说:“刚下完雨,小区道路还未修 好,路不好走,老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么?不就是要你们做她 儿子,背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了,这260 平米的房子就卖定了,连个小姑娘都能做的, 你们就做不到吗?”。 (7)蜜月成交法 5 r: ~$ i j$ v, o# ^ 8 B 7 I; R" u+ {0 i$ r & B; z) b* @9 e s 是指在一方 (男方或女方) 犹豫之际博得另一方的好感, 由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是“战略联盟”, 对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在 度蜜月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽 然这样的话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃的夸奖他们懂得姿态。 (8)应招女郎策略成交法 / b9 Z" [% w% L1 Y2 }" G 这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱, % G; b3 d8 V* w) E 因为那时它最有价值,客户也就认了 (9)退让成交法 当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,客户的着眼点往往在 折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 1—2 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的 配合。如:“您今天要付 50%的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”;“您马上能定下来的 话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛,客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。 (10)恐惧成交法 2 c) B1 {7 h; p/ K' g 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心,真诚地展示和推广***的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法。创6a* v# v: H& J, [& z 造紧迫感不三种方法: (a)项目热销,不赶紧定,就要失去这种权力 (b)某一经典户型快销售完了 & s4 N' R5 f f- i ; y (c)价格马上升或折扣期限已到期。 8 Q( z5 @8 D, L 记住!任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客 户签定金,其余的客户就感到压力。要点:你必须是真诚的、项目足够说服人的,否则听起来很假,你反而会失去这 个客户。 (11)大脚趾成交法大脚趾成交法 又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买,另外,价格出错是给客户以压力。“A 户型的总价 28 万4千元,您算一下??”“怎么会这么贵呢?”“啊,是我弄错了,4000 元的价格下月才执行,我拿错价单了,现 在的价格的是 3750 元/平米”,传达这种信息客户不仅生气,还看着你我脸红的样子,认为你是个诚实的人。买了, 搞定! (12)回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法,是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑,镜子里的你也笑一样,当客户蛮不讲理 或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情,客户会明白你要表达什么。 4 [4 |5 i* v! v5 F7 b$ g7 + ]7 A6 V3 k/ [7 o1 E “***在二环外,太远了”(客户) “你觉得太偏僻了”(往往业务员跳出来反驳) $ G& ?4 n3 y0 [6 O0 Y “我是说离我家远了一些,我很难接受”(客户) “你很难接受了?”(业务员) $ \) J' I) e k, N 3 X “另外,价格太贵了”(客户提出异议) “太贵了?”(业务员回敬) j, f. ] 9 Z, K0 w% s( |# r) l 5 z; ]- O# ^6 R 5 V4 g- c' G/ e$ W1 ? b Y9 u3 Y( ? “我付不了这么多首付款”(这才是问题的关键) “我理解,您为什么不做按揭呢?,我出面帮您!”这是一促斗争。(消费方式:95%的客户选择了按揭)。 (13)ABC 所有问题解决成交法 ' l9 ?" y3 u y+ A . n! s $ E ABC 成交法是最简单的成交方法。像ABC 一样,它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程,没有听 到过多的消极回误码或异议时,可以使用这种方法 业务员:还有什么问题吗? 客户:有,比如:?? . R5 o% H3 Z; J O- [ 1 L v9 S0 M. y& F $ X4 H 业务员解答和解决完毕所有问题后 Z' ` / p% N ) F% ] ( 客户:基本没有了 * d( k) u' z6 Y5 m$ j- l1 E- b1 H ) ?& T: y% `% M. w6 ] 业务员:这么说你都满意? 客户:暂时没有问题 ]; G% \1 f/ G& C 0 t- h* ~* l5 w) N1 g1 f- P4 N 业务员:那我就填合同了,你首付多少? (14)“我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客户说我要考虑一下,实际上是一种借口,它的真正含义是他还没有准备好。 客户不想说是或不,他不想伤害售楼员的感情,他想逃离压力,因为客户感觉到自己已往里陷了,便更多的信息还未 得到,还没有足够的信心。 1 q, C( K( * c' o8 i2 E5 K/ ~% y. a 客户:我考虑一下 6 f- F U: `' w $ ~* R, g, T$ M' t! J7 d 业务员:这么说您还没有信心? 客户:物业管理费这么贵? 业务员:?? 客户:我还是考虑一下,好吧? 业务员:你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是**?是**?是**??? 客户:对工期,我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时,你一定要先孤立异议,继而咄咄逼人地将客 . w: e7 u* |% ^5 l" G & d/ x+ }( M# q# R+ z 户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布,问题也就能够解决了。 (15)次要问题成交法 ; h' e `2 L . k - J8 q! m- [7 I 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“我们选用美国原厂的 OTIS 电梯 还是用三菱”?之类问题,实际上两种电梯属于同一档次产品,不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已,对客户 提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的,您的意见非常宝贵,但是项目的方 案早已定了,电梯也买了,我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是,此类问题对签约实在不构 成威胁。 6 M* h" o. H$ s2 q4 e (16)勇士成交法 & U& R/ E! N! j3 { 人类社会到了 21 世纪,科学技术的发展步入量子时代,但从远古到今天,人类的心智并没有发生变化,如意志力。 作为业务员,你一定要有钢铁般的意志,成为生意场上的勇士。方法是:客户说什么,你同意什么,最后把压力转给 客户。 2 r* `# @& n, j 客户:太贵了 业务员:是太贵了(沉默) * I/ o( V) s: D: [9 H* ]# H* c& v 客户:我不喜欢这种瓷砖 ( U' {4 X$ u7 X& a; {6 B 业务员:我实在无法回答,因为你的想法是结论性的。 最后,客户感到了压力,你马上可以反客为主了 r 5 @% U0 N ) X* q (17)档案成交法 档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁,已有谁认购,已有谁入住。已入住者和已认购 者是社区的档案,突现***的品位,客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案! (18)第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户,几外回合拿不下来怎么办? 你不妨叫一位第三者:律师、工程师、同行,也可以建议客户自带。在专业人士面前,你的规范、你的业务水平、 你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧,没错! (19)以柔克刚成交法产品比较法 ! 至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位,因为 女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理,谈客户不是斗嘴,不要显口厉,介绍 要客观,让客户三分又如何?最后还不是交钱给你?! (20)产品比较法 是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分,不要用 语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾向于你。 + |/ x Y: } & e2 @# _ s : k* " n. ?' K# {1 z) d! h% (21)坦白成交法 坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办?”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种 推销方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,为你的诚实而叫好。“不买***?没道理呀!” * (22)感动成交法 你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态,一次次送 资料,下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份 了,又一单进帐,又赢得朋友了。 ----------------------------19、业务洽谈注意事项 ?永远不要正面否定客户的观点 5 " l0 T5 P. |5 Q& v7 O$ ~. a ?位置,房型,都要帮客户来挑选,而不能让客户自己来挑选 ?绝对不要让两批未成交的客户混在一起 ! \1 ^6 b% A+ a" k' x: j : U: s7 T% \3 r 6 ?洽谈中要随时准备好笔纸,计算器,秘书要随时准备送上收据,房号本 : `, [' {: u# u$ Q" M! v ?如果可能,坐在客户的右侧,以方便右手书写,左手指客户看图纸,面对销控台,有问题及时给现场专案以眼神, 示求帮助 $ Y9 ?% n2 _0 n, r ?开始时和客户座位是“60 度”谈话中三次将椅子靠近客户,但不宜小于“20 度”,以免影响视觉交流,中途离场, 可将椅子拉开,然后再逐渐拉近,通过动作表示走近。 s; g6 N, |5 s$ L7 e. c ?客户一出门,就当他出车祸死掉,因此,在他未出门以前一定要全力以赴。 1 " P4 R4 J, B9 ^! p" \" B: | ?逼订的秩序。 a. 要身份证 2 _* Q2 E - A$ j1 i # N* Y- s3 ?+ T( \ b. c. d. 问号码还记得否 请对方在合同上签字 要对方付首期款 + ?1 ?) d# W3 Q( B p# _ & C# X1 K/ E& @ ! U: d- D# k% H ?& B e. 要对方交一万元订金(个人觉得越多越好,只要你能拿得下来) . d9 y - N! O2 r7 J! u0 l f.请对方交钱(不论多少)封房号,随对方回家拿钱,要对方以人格担保第 . b2 i- s# f m$ q , I6 R 2 B% K ( [% o 二天一定来。 * n4 i9 |# j; N 2 T0 E # v ?不能就房子推销房子,要在 5 分钟内与客户拉近距离,套上交情。 , d8 Q' }6 G8 A/ s ?不失时机地赞美客户,越肉麻越好,客户是我们的衣食父母,我们有责任让他们高兴。 ⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户,即使离开也要将时间缩到最短。 ⑵腰杆要挺直,身体稍前倾,配合手势以加强语气,增强感染力。 6 [8 x7 I+ L! b, U" w' j ⑶在帮助他人洽谈之前, 一定要在旁边观察 10 分钟以上, 了解事情的来龙去脉, 以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 ⑷任何时候,选择房号只能由主谈者一人进行,其他人无权帮客户选择房号。 ----------------------------20、 销使工作体会,应答话题 , n1 u6 }! L. v5 Z7 L3 q; 6 `6 W; | " E% Z9 ~ ?单量大,每天至少在 500-600 张,多则 1000 张以上。 % ?选点准,平时注意留心观察总结,哪些点什么时间有客户,容易派单,容易出单,同时自己还应注意发现新的发展 点。(如商业区批发市场,集会,开张,大型活动等)。 ?与客户交谈,这是关键,谁也没有把我想买房写在脸上,靠自己主动与客户交谈,从中发现是否是准客户。要有礼 貌,面微笑,落落大方,语气充满热情和自信,话语简洁明了,不卑不亢。 $ o) S4 a6 j a H 3 ?合理安排好线路,对每一个指定的工作地点辖区,基本情况要有所了解,每天合理安排好时间和路线,上午几点从 哪到哪,中午合理的稍事休息,不打疲劳战,养精蓄锐,下午又从哪到哪,再回售楼部签到领单,晚上一般没指定地 点,这就靠平时观察总结,哪里好就上哪里发,并且一般离自己的住宅不要太远,方便回家。 6 ]) F! X7 d, H9 前期介绍,一般将宣传单上的内容记清记熟,并用自己的话把最主要的几点,简单明了的讲出来就行了。 ??像您这样有身份的成功人士,不管是置业投资,还是购房自住,我们的房子都一定是您最理想的选择。 ×先生,向您介绍了这么多,我看您也非常感兴趣,那就耽误您几分钟时间,我带您到售楼部去详细了解一下,那 里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍,很近,就在前面。 ?我很忙,现在赶时间 # N" m- _: ^( N" ]3 Q" R) | 答:①是吗,像您这样的成功人士肯定很忙,不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得 的,不会耽误您太多时间,并且多了解一些投资渠道,对您也是有益无害的。 ②看您这样成功,肯定很忙,越忙就越赚钱,但是您赚了钱也应该注意置业投资啊,买房置业是稳赚不赔的, 花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 7 { 6 n) S. [( z( N& W ?我已经接了许多单了 2 S% V$ C5 F2 N8 U5 k3 r$ t! O ' a" C2 {3 g6 y; H) |5 M 4 j 答:当然呀,像您这么成功的人,肯定有许多人向您提供房产信息,您到过我们售楼部没有?就在前面,现在就 去详细了解一下,百闻不如一见嘛,我们销售情况很好,早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙,不来售 楼部,就要留电话。“我叫小×,先生请问贵姓,(拿出笔记本,作记录状态)能否请教您一张名片”“没有”那没 关系,您电话多少,我们改日再约时间看房好吗?或者说“我让我们主任与您联系,向您介绍”。 ?不用了,您上面有电话,我与您们联系吧 $ t1 {; e4 n4 i6 D8 ?4 K* g 答:当然可以。不过我们电话是热线电话,每天很多人打电话来咨询,很难打过来,浪费了您的时间,您留一个 电话让经理与您联系,有好的信息,直接通知您,跟您约具体时间去售楼部了解。 4 ?我要看看资料,回家商量后再决定。 答:是这样的。先生,您看都未看,回去商量什么呢?现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况, 我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是?现在我带您去,尽可能节约您的时间,现在您 跟我去可能只花您 10 分钟时间,下次您自己找过去可能要花半个多小时。 ?如果客户觉得会被打扰 . u7 s7 k' q 0 e+ k 9 e$ } 答:我们主任也很忙,如果您没兴趣购房,也不会过多打扰的,您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调: “我叫××, 您到售楼部找我, 带上我这张宣传单, 我们主任、 经理会亲自接待您的。 ” 周末或节日, 结束时可说“走好,祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。 2 b( s$ l) c' S1 R K * i8 o& @; Q 工作顺序:先带客,再留电话,带一个客户胜过留 3-5 个电话,留一个电话胜过发 50 张传单。 神志要求:面带笑 + j; e0 N$ n! A3 V; D' s2 R9 q 容,主动迎上,充满热情,语言流畅,反应敏捷。 ----------------------------21、 如何抓好销使 ?不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。 ?如果一个客户未来,一个电话未上来,肯定是未发单,要找其谈心,找原因,如果一味让其自然流失,不断是新手, 这样就更吃力。 . Y9 z( a d$ i& R/ B; @ ?要保证每组一定的人数,10 人左右。 ( ; L: y: F# w0 [, e$ L7 W8 @9 B ?要求销使要有两个主任带他们一起发单。 ( g: J" i; k9 _* q; ^( m ?每个销使每天至少要发 500-600 张单,每天至少要回来两次(早、晚)。 ?每个主任对您组的成员要了解得非常仔细,(如果三天没有客户或电话,就要帮他们找原因,是主观还是客观,客 观就应帮其提高技巧)。 ?有时可问客户单是在什么地方收到的,每周开次会一起分析,就可总结出,哪些地方发单,收单率高,每个主任都 要做好客户档案。 ?每周固定某天下午开一次小组长会,了解销使工作情况,和思想动态,对症下药,振奋精神,提 高技艺,提高整体战斗能力。 - p9 _+ U$ {5 {" ^ ----------------------------m! L) m 22、 价格能否优惠,打95 折就买 ×先生,什么都好商量,就是价格不好商量。 ; y! L$ p & o8 ]8 Y; S9 _7 ] $ z0 s ?我们的价格是实实在在的价格,没有一点水分,我们做生意以诚为本,就是在成本价上加上 5%左右的利润为 销售价,不像有些房地产商,报一个极高的价格,能蒙就蒙,这不是我们做事的作风和原则。 ?我们对所有的客户都是公平的,如果给您 98 折,给别人 95 折,是不是对您不公平,我们对所有的客户都一视 同仁,按一个价格成交,不信我们可以打个赌,我把所有的合同调出来给您看,是不是统一售价,当然几次提价因素 应排除在外。 ?我们不打折正是为了保护所有消费者的利益, 如果随便打折, 那房子还能建得起来吗?还能保证房子的质量吗? 您要打几折可以,我把钢筋给您用细点,水泥标号用低点,地基挖浅些,保证在三年保修期间不出事,但这样的房子 您敢住吗? ?退一万步讲,卖得这样好的房子还要打折吗?×先生,买不买没关系,但我们要保护所有消费者的利益,如果 随便打折那肯定会影响房子的质量,这样的事情,我们是绝对不做的。 ?×先生,价格上肯定没问题,这已经是同类型房中最低价格了,您还犹豫什么呢?我们现在就把它订下来。 ----------------------------23、谈判中必须讲到的: 首期介绍(地段、交通等) 房型介绍 2 . N- v( a, f+ X& q# X" M5 N 升值保值,入市良机 : V3 }1 P7 z6 ` " ~: y 比较市中心与其它地段的房子 比较高层与多层的房子 0 J- r! \ ) M! }- D. j6 e6 }" `4 @ % u/ v6 {5 z( P ----------------------------24、谈话的要领 , V; p ' w2 _1 A2 y' X s( J" Q9 O6 o % V7 ~ 语言 7%(要生动,能少的不能多,能短的不能长,微笑 37%) 身体语言 56%(动作+手势+姿态+与客户靠近) ----------------------------( [# `8 K3 [0 W 25、 投资好的物业与其它投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程,而投资生意,股票,那是既费时,又费力,又有风险,每天提心吊胆,筋疲力尽的 去操作,就拿投股票来说,我国的股票本身就是一个政策市场,一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话,股票 就能上下几百个点,风险很大,升的时候,皆大欢喜,一旦下跌,那就是一泄千里 ,投资者是吃不下饭,睡不着觉。 若投资黄金地段一流品质的房子,那是既无奉贤,又有高的升值回报,根本不需要时间和精力去管它,还能得到一流 的享受。 ----------------------------26、 与当地人拉近关系 5 \: n( {6 l0 Q+ b; 6 R F& \ b* W! m ×先生(大哥、大伯、大姨)