What the Data Revealed
这些研究数据的意义是什么
在仔细检查了扫描结果后,她发现“不信任的神经因素比信任更能影响价格溢价”,这是什么意思?就是建立信任很重要,但避免不信任更重要。
WHY IS THIS?
为何如此?
答案可能隐藏在这样一个事实中——研究还表明,“不信任通常包含强烈的情感成分,而信任则没有”。这些强烈的情绪激发了客户对低成本的坚持,在更极端的情况下,这会让他们选择立刻离开。
然而,不信任不仅仅是缺乏信任。对于销售人员来说,避免不信任的特征与培养信任同样重要,此外,“低程度的不信任并不等同于高程度的信任”,因为两者是完全独立的。
那么问题仍然存在,面对清晰的研究结果,销售人员如何避免不信任从而保证销售的财务价值?以下,是一些可以赢得信任的方法:
培养开放的关系
在《消费者研究杂志》(Journal of Consumer Research)上发表的一篇文章中,哈佛大学教授Leslie K. John等人发现,在询问敏感信息时,不那么拘礼会产生更好的效果。因此,销售人员应该培养一种开放的关系,而不是指望那些让彼此疏远的礼节。
这个发现并不是让我们随意对待销售过程,销售人员仍然需要做大量的准备工作,并坚持到底。这项研究得出的结论是,与客户建立起一种可以进行对话的关系是有价值的,实现这一点需要销售人员有更多的自我意识。也就是说,销售人员必须观察自己,不仅要了解在自己看来是什么样子,更要了解自己在客户看来是什么样子。
成为客户值得信赖的顾问
盖洛普(Gallup)的调查显示,只有不到一半的客户相信供应商能充分解决他们的问题。为什么会这样?一般来说,销售只是一笔交易,仅此而已。一旦完成,关系就结束了。但现在挑战的本质发生了变化,因此解决方案也必须改变。
这一趋势强调了对长期解决方案的需求,而这种解决方案的提供者,势必只能是那些在客户眼中已经成为值得信赖的顾问的销售人员。当客户发现销售人员在执行过程中仍然对自己来说是一种资源时,他们就会建立起信任。这么做意味着要花时间了解即将到来的行业挑战,同时保持与客户的开放沟通。当销售人员成为了值得信赖的顾问时,客户会寻求他们的意见,并将他们引荐给更高层的决策者。价值不仅仅存在于产品中,它也存在于关系中。
体现认真尽责