销售人员和大客户的沟通是不能松懈的,时时需要主动征询意见,建立私人间的情谊,关键决策人之间的信任关系是非常重要的。其实私人利益关系是在合作成熟之后才能实施的,在这之前,即使销售人员有意,客户方肯定也会托辞推掉。所以大单都有原则,先将事情做好,然后再谈其他的事情。
很多企业舍得下血本,建立专门的大客户管理部门和客户建立沟通的制度。企业大客户经理和服务代表要经常性主动上门征求大客户的意见,与大客户进行深度的沟通,及时发现大客户的问题和潜在需求,并及时给予解决和满足。同时,企业还要加强与大客户之间的情感沟通,在实际操作中,企业可以定期组织企业与大客户各个部门、各个层级之间的聚会,努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。企业需要舍得在这一方面花钱的。
大客户营销需要来自企业的支持,对于大客户的开拓和维护,企业需要财务方面的特别支持。这种深度合作关系,不仅仅是销售人之间的对接,这是两个企业之间的深度对接,涉及到的关系是多层面的关系。而此刻销售人在其中,实际上就成了一个“管道”管理者。
企业最好要形成制度化的文件,保证执行到位。大客户营销其实强化了系统的力量,强调了系统的合力。善于利用系统力量的销售人员,最终会变成将帅之才;靠自己一己之力做单,取得不错的业绩,那是侠客之道。
大客户营销需要企业做好自己的市场竞争能力,以及跟大客户配合的能力,这其实是大客户销售的基础工作。在这个基础上放手去干,才能获得好的发展。