? ----------------------------|# u: k4 F5 N/ f) O- C- E+ R0 D 13、 谈客技巧 5 s! a$ @# i) z6 u6 J# f- x ①夸奖 7 ~' }; ]& i% H- D4 a 男士有派头,有风度,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇同行,夸女的 有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;穿着好的女士,夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。 : U6 * S2 Y- f G ) G& h! H! ^9 j5 U ②以提问的方式正面引导 a. 假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗?而且还有时间上的浪费。 " A1 ^% k% y! b' P7 z9 u: @* P b. 假如是在这几 种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而 已。 $ f- P+ V k- d$ w c. 您不觉得现在一起决定比较好吗? d. 是首期付款多一点呢,还是采取分期付款。 ( . j0 F9 C1 R1 Y2 T8 E9 \( r ③和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。 ' \6 O4 I* Y7 N0 ^1 Z: q" ? ; l: K1 R( J0 g2 D" a ④机关枪扫射,找客户感兴趣的话题。 1 ⑤您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是 客户喜 欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。 ⑥不要让推销的痕迹太重, 不要就房子说房子, 应该是“虽然我是在向客户推销房子, 但客户却并没有觉得我是这样, 而是在与他聊天。” 4 ⑦抱着一颗平常心,帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到 这个程度。 2 4 x! s. f( \* |; M, e! D ⑧ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满 # w$ }& y* [9 \2 g- ^ L 意搞到满意为止。 在买卖的最后关头尤其要谨慎 a. 充满信心,不要问“买不买”,而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。 b. 使客户感觉到自己是在作选择,“瞧您选择的这套房??真是有眼光”避免说您听我的话没错,别的客户听 了我的话买的房都很满意等。 c. 对容易误会的参案要再三说明。 d. 签约后转移话题。 . [7 o" ^. A( Q1 f9 _4 m# q) h; g : v2 i8 R& ^; }0 `5 D' P" X0 r8 k " r1 v# x# ^- I. {& m( S5 x# X e. 消除客户的不安,进一步说明何时交房巩固信心。 f. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。 g. 反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些:走道可能多浪费了一点, , S0 a0 B4 Q1 O% z% w" _/ w( a9 T 也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。