很多人经常在微信收到拼多多的砍价链接,也对拼多多这种扰民是推广方式非常反感,但这个营销方式却是拼多多最有效的营销方式之一。
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营销案例分析
亲在吗?帮我砍一刀。
对不起,我不玩拼多多。
太好了,新用户砍得多,快去下一个,一分钟就好。
很多人经常在微信收到拼多多的砍价链接,也对拼多多这种扰民是推广方式非常反感,但这个营销方式却是拼多多最有效的营销方式之一。
拼多多最新的财报显示,其活跃用户已达6.28亿,距离淘宝的7.26亿只有不到1亿的差距。从2亿到6亿活跃用户,拼多多只用了两年多的时间,在未来,拼多多的活跃用户超过淘宝用户是大概率事件。
拼多多的高速发展,离不开借助微信社交关系的营销,而这其中又以砍价免费拿的营销最为成功。今天寻空就来复盘一下,拼多多的砍价营销为何如此成功。
01 拼多多砍价的逻辑
我在《社交裂变简史》一文中说过,拼多多是社交裂变营销方式的集大成者,在拼多多的首页面上,有多种让消费者“占便宜”的方式,像“多多赚大钱”,“天天领现金”,“砍价免费拿”等都是借助消费者贪便宜的心理,利用社交裂变来发展平台用户。
这其中用户最喜欢的,也是平台最高效的营销方式就是“天天领现金”和“砍价免费拿”。
天天领现金和砍价免费拿的套路基本是一样的,以砍价免费拿为例,基本流程是,A在站内看到可以免费获得的商品,一顿操作之后,免费拿的进度条显示到达90%以上,再想砍价就需要到微信邀请好友帮忙,这时A将砍价链接发给B帮忙,B砍价后,发现有占便宜的新大陆,于是也加入砍价免费拿阵营,这样,用户越来越多,它的流程如下图。
但在实际砍价流程中,A一般至少将砍价链接发给几十甚至100多人,这接到链接的100多人,有一部分会创建新的砍价链接,再次发给100多人,这样波涛汹涌,以致无穷。
拼多多的“砍价免费拿”的逻辑是引导用户替自己做广告,用户将砍价链接发给别人,如果对方不砍价,至少看到了信息,就帮拼多多做了一次免费广告,如果对方帮忙砍价,则需要下载和注册APP,那就帮平台发展了一个用户。
有些用户对拼多多的砍价营销的情感是:从反感到帮忙,到自己试一试,到最后免费拿商品,觉得真香。
02 拼多多砍价链接为何如此有效?
免费的魅力
任何一个理性的人都知道天下没有免费的午餐,但实际的情况是,在面对利益问题时,大部分人都是不理性的。“免费”二字是营销中最容易吸引注意力的文案,大部分人看到“免费”二字,都会两眼放光,恨不得立刻就把免费的东西拿到手。
关于“免费”营销的套路,可能一本书都说不完。一句“有机会免费获得”,可以让点击转化率提升好几倍,一次“免费抓奖,抓不到不要钱”的活动就可以吸引大批人群。
拼多多的“砍价免费拿”首先就吸引了你的注意力。
“游戏式电商”设计
在《游戏改变世界》一书中,作者提出了游戏的四大要素:目标、规则、反馈、自愿参与。