精品文档 快消品的销售技巧及手段 首辰整理 可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,几乎 每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。然而,我们看到的现状是,绝大多数业务 员终端拜访都是“走马灯”、摆过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过某个饮料巨头的一 个传统渠道业务员,只是问了一下老板要不要订货,老板回答不需要,业务员扭头就走。 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,无需多讲。我们先来 看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 一、 可口可乐公司拜访八步骤 准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订 单→确认定货→感谢客户。 这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做 成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准 (一) 客户拜访的基本步骤: 1. 制定计划:——订立访问目标; 2. 客户营业场所的观察; 用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况, 并及时准确充分的了解竞争对手的情况。 3. 销售演示,达成我们的访问目的; 4. 收款; 5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6. 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 7. 分析、回顾访问过程,总结得失。 (二) 宝洁业务代表每天的工作程序: 1. 按时回到办公室; 2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等; 3. 制定目标,检查拜访计划; 4. 电话预约有关客户人员; 精品文档 精品文档 5. 实地拜访客户; 6. 回办公室交订单,交货款等; 7. 制定第二天的拜访计划。 三、联合利华 6×9 基本拜访流程 1. “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报 材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。 2. “9”即 9 个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记 录和报告→陈列工作→结束和评估。 四、强生的拜访八步骤 强生的拜访八步骤为:计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好 客情→完成报表→分析拜访结果。 强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售 人员的销售工作更具计划性、针对性。 什么是高效终端拜访的关键? 终端拜访不是表面工夫,不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分: 拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。我们知道, 跨国公司在销售实际工作之中,积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革 开放这么多年的改造与创造,已经形成了非常好的中国经验。那么,对于我们国内企业来讲, 如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢? 经过我们辅导国内民营企业的经验来看,要做好一下几点,以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足 如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。基层业务人员负 责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具,双 面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,报表等等。 可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准 备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,胡须刮净,着装干净衣服 平整,衬衫系于裤内,系好腰带,皮鞋擦亮等。除了以上要求之外,在拜访经销商或其它重 要零售终端客户时,还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌,而是为了节省双方时间, 尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点,时间非常紧张。预约能集中双方的时间, 不至于白跑一趟,自己准备充分,谈起来会很顺利很多。刚开始的时候,预约并不一定能够 精品文档 精品文档 达成目标,可能店主因为种种情况,时间碰不上,约不上,甚至约上时间了,因为他的生意 比较忙,所以,也可能约好时间,我们得在那里等,反而浪费很多的时间,所以,我们再回 头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里,通常我们会确定两个名单,就是除了主要决策 人之外,还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样,见到其中一个,目标基本达成。在 每次拜访的时候,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要 留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。 2.拜访中要实现生意的巩固与发展 终端拜访中,做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵,所以你必须 每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。 如检查户外广告。可口可乐的规定,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的 附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举 一反三的,是这个步骤的核心,而不是形式。 查终端库存。这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一 问原因;在批发部,要问问平常开票出货人,再问问销售主管或老板老板娘,找出原因,并 找出解决办法。最后记录下来,向公司汇报。 调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推 出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作, 效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些 相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化 的规律性,做好自己所负责工作的历史记录,你的主管和公司,会根据你的记录,在适当时 候,以适当的方式,支持你的工作。 持之以恒的高效终端拜访,客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产 品、销售人员、公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝 毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售