已开户的产品如何上量病人离我们有多远? 收费、药房 目标科室 win wi 锁定关节各个击破 目标科室上量 我们需要做什么? 目标科室 处方医生医生的处方理由 药物本身的优势 (强化医生的记忆) 联合拜访 专门设计的促销性临床 科室推广会、 药品发布会、学术研讨会(不 同范围) 与医生的交情 周到的服务: 产品细分到位(包括可能出现问题的应对方式) “多赢理念 ,更多考虑医生的利益 科室娱乐活动:文体活动、聚会 科室赞助:有关人员参会、常用器械 临床观察费 我们是一个团队 科室上量常规之一: 联合拜访 目的:解决销售问题(VIP工作、管理监控) 礼节性拜访(VIP) 方式:不同目的配不同人员(代表、主管、 经理、产品经理、总监) 配套物品:联合拜访记录表(时间、地点、 目的、参加人员、结果) 联合拜访 科室上量常规之二: 科室推广会 科室、人员名单、人数 会议通知、会场布置、资料、礼品、 签到表、幻灯(投影)、主持人、 主讲人、重点问题记录人 科室推广会 制定计划(提前两周) (布置、熟悉会场,准备签到、幻灯、资料和礼 品,并和早到的医生进行沟通。) (确认每个医生姓名的正确读音和电话。签到后发 放资料。) (主持人介绍,主讲人介绍,公司简介,产品讲解。 其中主讲内容最好不超过20分钟。) 科室推广会 会议流程 (5-10分钟,记录并回答医生提问,无法确认答 案的问题不应盲目回答,应记下,回去确认答 案后单独拜访该医生。) 科室推广会 会议流程 科室推广会 会后工作 科室上量常规之三: 促销性临床 1、促销性临床 策划背景 树立企业形象(重视医生、病人、社会利益) 采用差异化销售方式,提高销量,挤占竞争对手 的市场份额 通过3个月的临床观察和学术宣传,使医生养成 处方习惯 2、促销性临床 策划目的 名称: 医院及科室的选定 观察费确定(原则为现有推广费增加30%) 活动前产品介绍(科内小会) 观察表格设计准备 3、促销性临床 实施准备 市场容量大,我们的产品占份额低的医院 市场容量大,我们的产品与对手竞争势均 力敌的医院 工作薄弱的科室 4、促销性临床 合作者的选定 5、促销性临床 观察费的确定 6、促销性临床 科室小会宣传主题 简单,明了,科学 内容以选择为主 最大程度地减少医生的麻烦 有利于统计销量 7、促销性临床 观察表的设计 8、促销性临床 活动期限 科室上