等产品销路拓展以后,再慢慢用新款产品进行提 价(因为此时批发商和经销商已经对我们的产品有了依赖),当然不能过河拆桥, 但可以逐步削掉那些不配合,不得力的经销商,把资源集中于几个有实力,讲信誉 的中间商身上,而且最好不要在同一个县市地区搞重复代理制,这样只会把价格打 低,双方都没好果子吃;而高校,旅行社/宾馆市场则需要采取低价策略,因为客户 的购买力有限;地产企业,家具卖场也必须采取相对低价策略,因为我们的产品对 于他们来说只是产品销售的附属派生而已;而酒店市场和终端卖场则必须以高价策 略进入;除此之外在报价上还必须遵循淡季低价,旺季高价(相对);量大低价, 量小高价;质好高价,质低低价的原则; 宣传推广:如果工厂有资金上的优势,可以选择在电视上作广告,比如选择在一些休闲,旅游,居家生活类的电视栏目上打广告以增强宣传效果;销售传单的派发应 该选择在楼盘销售及房展会现场,家具卖场附近;互联网广告应该选择打在房屋出 租类以及居家旅行类的网站上;另外还可以参加一些大型的家纺制品展览会,这样 便可以更加深入地了解整个行业的动态(因为可以看到不同地区不同供应商的产 品),也能够找到很多潜在的客户资源。 物流配送与分支机构的网点设置:目前国外众多大型制造商都开始两条腿走路即大批量销售与网络小订单销售相结合。但如此一来就需要对企业的物流配送机制进行 改进。如果批发商,经销商订量大,自然可以利用厂车或是找物流公司直接发货, 再进行货物分流。而如果客户通过网站订购,或电话直销人员拉来订单时,作为远 离市区,远离终端客户的工厂需要为客户的单件或几件物品而进行专门配送吗?可 是如果不这样做,那么仅仅只是想借助经销商的手去卖货实在是太不保险了。一来 利润给了别人,二来不能直接接触终端消费者,这样就不能直接感受市场对产品的 直观反应,那么工厂在产品的设计,制造这块就得不到提高。或许在当今社会分工 越来越明显的今天,生产型企业是不应该直接插手流通领域的,否则只怕哪块都做 不好,但目前的商业潮流显示越来越多的制造企业也开始涉足流通领域。所以这里 需要在不同的销售地,分别设立小的办事机购与仓库(人员不多,1 个经理,1 个财务,1个外联人员,1 个业务主管即可。如果对财务不放心,工资发放 和资金分配使用还可以由总部统一调配),再跟当地的快递公司签定长期合作意向 (降低运输费用)就可以做到脱离中间商直接送货到户。这种办事机构既可以负责 处理总部接来的众多零散订单的运输又可以在当地拓展低,中,高档市场,但不能 与已合作经销商的服务范围重叠以避免矛盾的产生。 销售工作安排与工资提成发放:首先有别于其他众多内销外销型企业,我觉得业务的拓展应该以组为单位来开展。因为在开展内销业务时,比如在拜访客户或者公关 过程中最大的难题是客户起初根本不会相信你,甚至经常用一种排斥的眼光来进行 对待(可以想象一个人孤独地拿着包,站在你的门外来找你推销,任何人都会很反 感)。另外由于激烈竞争一些业务员因为生存问题不得不放弃业务工作(普遍底薪 较低)导致公司业务总是处于快要出成果时又总是人手流失以致企业人心不稳。而 以组为单位则可以很好的避免这个现象。1,业务部可以分成多个组,每个组按片 区进行分类。每组三个人(2 女),正所谓三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。而且团队中有女性可以减轻小组成员的工作压力。遇到问题时,团队可以共同商量应对。 在对客户进行拜访时,也能给人一种不是“摆地摊”的感觉,相反会很专业很正规。 另外还应该统一制服,干净整齐,不能随意而为。每组设一个组长(工作2 年且为 公司做出杰出成绩者担当,由小组中的优秀组员晋升),公司为其配备笔记本电脑 (内部数据为公司所有,私人不得删除);三个人分工合作共同完成既定的销售计 划。提成的划分按4,3,3 原则。工作完成后每月由组长根据组员提供的工作记录, 编写一份总结报告交由业务部经理审核。如果参加展会,那么客户名片的分发也是 4,3,3的原则来进行。2,另外公司也可以允许工作能力特别强,或业务非常 熟悉的组员单独出队,按公司规定独立开展业务工作,此时提成独拿;3,底薪为 业务地区最低工资标准的120%(试用期),试用期后底薪为最低工资标准的200%。 再好的营销策略也需要真正落实到位才能给公司带来回报,希望我的方案能给贵司带来实 实在在的帮助。如果您认可我的方案,或者觉得还有什么需要修改的地方,请联系:拓荒 者1982(猪八戒网名),电子邮件:weskerhnhyzc1982@163.com 谢谢! 销售对象以及细分市场的确定:在市场营