如果你是一家公司的老板或个人顾问,你可能一直在考虑寻找新的客户。我们在这个行业里充斥着太多关于新营销漏斗、新营销理念和“一夜之间10倍流量的诡计”的建议。
但我们还没谈够的是当你把那个人变成你网站上真正的联系人时,你会做些什么。
我在这里不是说“铅”,因为这个词在我们的空间里被广泛使用,它已经成为所有事物的意思,同时也没有任何意义。一条线索可以是一个电子邮件地址,也可以是一份长篇报告,告诉你关于他们的需求,以及他们的预算和出生城市的一切。
我在这里所指的是一个营销合格领导(MQL),您将把它转化为销售合格领导(SQL),这样您就可以将他们转变为业务合格的领导(也就是一个新的客户)。(注:我只是编造了业务合格的领导,所以不要到处谈论BQL。也可以,但请相信我!)
在过去的两年里,我通过我的公司Credo帮助了许多企业与伟大的营销供应商建立联系,并通过这个渠道,我能够观察到代理机构和咨询公司是如何开展工作的。
我看到了各种各样的策略来试图接近客户,例如:
发送一份录取调查,试图对铅进行更多的审查;派他们去一脉相承的链接让他们尽快安排一个电话;在第一个电话后发送一个初步的建议,然后与客户在电话中完善它;使用DocSend这样的工具发送跟踪的建议,这样您就可以根据他们是否查看过它进行跟踪。
我也见过更多。有些很好,另一些则不行。这篇文章不会深入探讨你可以使用的各种策略,因为你应该亲自测试这些策略。
我关心的是,你制定的销售战略,奠定了坚实的基础,你可以建立从未来。
我也有一个独特的看法,我们的行业,因为我可以看到什么样的销售过程实际上关闭潜在客户到实际客户。虽然你可能正在做一些你认为非常有效的事情,但我很有可能知道一个更好的方法。
今天,我要给大家一个关于我所知道的关闭客户的看法,以及我用来结束很高比例的想要和我一起工作的项目的销售过程。
在像咨询公司这样的服务业务中,销售的第一条规则是:您对潜在客户的答复越早,您越有可能将它们关闭为实际的客户端。
在过去的几年里,我试图教育企业,他们应该与多家机构进行沟通,并获得多项建议,了解每一家机构必须提供什么,并能够对它们进行比较,以便为它们的具体业务做出正确的决定。
然而,我一次又一次地看到第一个回应的机构是那个关闭项目的机构,大概是70%的时间。