具体释义 一般而言,伴随市场人员的业务活动,针对单一客户而言,客情关系与其它营销手段一样,会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏,直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏,直接影响企业的营销结果。 也有营销研究者将客情关系的外延,扩展到企业内部关系和社区关系上,认为企业内部客情关系和社区客情关系,同样会对外部客情关系产生直接和间接的影响。 互联网的高速发展,使得产品、服务提供者建立、维护、发展良好的客情关系面临重大挑多棵盛战,任何善于利用互联网的一个消费者,都有可能通过互联网影响产品、服务提供者与其他消费者之间的客情关系质量。 网络客情关系,是指通过互联网手段发现、建立、引导和维护客情关系。在国内,杜红超先生最早提出网络客情关系的概念,并系统的进行了网络客情关系的研究,著有《网络客情》。 良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。 关系分类 客情关系分成以下三点: 1、是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环,也是我们最常讲的客情关系,它能帮助你更好的管理经销商。 2、是和零售店的关系。不要小看这个关系,这直接关系到产品的陈列好坏,以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。 3、三是和公司内部各部门的关系,它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。 经销商关系 和经销商,我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系,是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天,和经销商的关系,也有了新的变化。 有很多的厂方销售代表,销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的,这样的模式很大抹祖民犁程度上节约了厂方的办公费用,也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中,更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。 相关案例 先来看一个客情关系“过度良好”的例子。 我有个经销商朋友,做日化的,98年开始做一个新产品,厂方请他在当地代为招聘一个销售主管,于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了,作为老部下,客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合,打款,进货,铺市……在整个“蜜月期”,厂方丝毫没有注意到,这样的过度客情,正在酝酿着一场危机。 半年多以后,这位主管被开除了,原因是他犯了以下的错误:一是贪污促销小组淋市工资(其实是虚报求民仔抹促销小组名额),二是向公