销售人在做大客户销售的时候,一定要懂得营销管理方面的事情。这关系到企业的总体效益问题,大客户在意的不是你的产品本身,而是两个企业体系能不能够完美地对接。比如一个小企业要进沃尔玛渠道,沃尔玛可能会对这个小企业进行一下考核,也就是供货质量,供货价格,最关键的一点就是供货能力的问题。你企业外的仓储体系完备不完备,在较短的时间内,能不能够实现供货时间的保证;还有回款的问题,作为沃尔玛的供货商能不能接受一定额度的押款和回款交货期。
看到这里,我们就知道,其实做一些行业渠道大客户不是那么容易的事情,对于小企业的发展来说,对接大客户也不是最好的事情,小企业无法实现“一分价钱一分货”的无差别服务。无论是采购还是销售,对于小企业来说,也都不可能具备这种标准的服务能力。