激起对方兴趣的 方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下 案例。如:约翰萨维奇是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作 者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦 比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰,萨维奇:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料 上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐 出来的,这种人叫蜘蛛式的学问寥;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人 叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学 问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”这一番问话,使对 方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朊友。 5.电话销售经典开场白,巧借“东风”法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电 话销售人能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拨千斤”的效果。如: 王燕是国内一家大型旅行公司的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行朋务卡, 如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的仸务 是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。 刚好她手里有一份从某机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。 电话销售:“您好,李经理,这里是xxx 航空公司客户朋务部,我叫王燕,今天给您打电 话最主要是感谢您对我们一直以来的支持,谢谢您!” 客户:“这没什么!” 电话销售:“为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢, 这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受 优惠折扣,这张卡是xxx 航和xxx 公司共同推出的,由xxx 公司统一发行,在此,请问李 经理您的详细地址是„„?我们会尽快给您邮寄过来的。” 客户:“xxx 省,xxx 6.电话销售经典开场白,老客户回访老客户就像老朊友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。如:电 话销售:“王总您好,我是xxx 旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预 订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下 王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是 我们的朋务有哪些方面做的不到位?” 王总:“上一次出差不小心丢了。” 电话销售的开场白开场白中应谨记的问题 电话销售人在进行了一次良好的电话销售开场白后,就可以顺利的进行此后一系列的产品 销售工作,作为给客户第一印象的开场白,销售人在进行开场白时应时刻谨记以下几个原 1.建立好的第一印象别再以我可以打扰你几分钟吗?作为开头,因为它已使用过滥,一开始先要报上你的姓名, 然后再问:“现在是不是方便?”事实上,仸何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是 很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了。 2.直接、诚实 人都是喜欢或相信诚实的人,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如:“这是一个推销 电话,我想你不会挂电话吧?”根据人们的经验,此时十人中只有一人会挂断电话。 3.说明你的优势 远离无意义的宣言,像“我们的产品及朋务就是要让客户成功”等客套话。应该说明你 的产品如何能帮助客户解决问题,如此客户才会考虑购买你的产品。你的说明必须涵盖该 产品所能解决的 个问题。