厂商博弈之:企业如何俘获客户的心中国代理商是从改革开放之后逐渐形成的,大部分专业性不强,经历了由做买卖、做生意、 做贸易、到做企业的这么一个过程,而在这个蜕变的过程中,良莠不齐,各种经营模式交织 在一起,使厂商的合作复杂程度变数增大。 在中国特定的经济背景下,建立牢不可破的厂商关系,作为企业的一方似乎扮演者更为重要 的角色。但往往很多企业自以为了解代理商,肆意的按自己的意愿制定与代理商的游戏规则 ——要么持强凌弱、要么过河拆桥、要么三心二意、要么自以为是!静下心来思考一个问题, 代理商真的是无理取闹,泼皮无赖吗?代理商真的都是一群不忠不义、见财起意的顽主吗? 难道——自己就没有做的不周的地方? 了解代理商,发现厂商合作的一些误区 一、代理商赚的什么钱? 作为代理商的主要盈利结构,不外乎以下四种:1、产品的前台毛利2、产品的后台毛利(包 括企业给与的各类享受奖励、返利)3、赚取企业费用(渠道产品导入费用、人员费用、活 动差价、赠品、宣传费用)4、其他服务费用(代配送费用、仓储费用、市场维护费用等)。 从代理商的利润组成,我们不难看出,代理商除了赚取其应得的前后台毛例外,其它看似不 该作为赢利点的项目上,也成了其利润来源的一个部分,而这些利润从何而来,我想大部分 是从企业身上割下的肉。而作为企业要明白,你可以尽量用制度和流程去减少被割肉的风险, 但在现实的合作中,这些利润点已成为合情合理的,想完全杜绝是不可取的,也是不现实的。 二、赚钱是代理商的唯一需求吗? “赚钱才是硬道理”,这句话一点都不错,不论是对企业还是代理商而言,莫不如此。作为商 业合作中的中间商,代理商更是赚钱至上。但除了赚钱这个“硬道理”之外,代理商就没有别 的需求了吗?我想还有很多“软道理”是我们没有关注或关注较少的,关注好了这些软道理, 也会有四两拨千斤的效果。 1、想打造自己的品牌和美誉度,代理商会在一定阶段借助企业品牌提升自身的面子。 当代理商自己的产品和渠道还不够强势时,想提升自己的渠道控制力和竞争力的最有力武器 就是手里有几个叫得响的品牌,此时,企业若能抓住这个机会,在代理权、市场支持等方面 给足代理商面子,经销商自会感激,其忠诚度可想而知。 2、竞争加剧的时代,代理商需要学习企业的管理提升自己。 在代理商由坐商向行商,由行商向服务商转变的过程中,最需要提高的就是自身的管理水平, 而最好的学习借鉴当然是自己的合作伙伴,此时,企业要多向代理商提供管理理念和模式, 潜移默化的就把自己的东西输送给经销商,自会提升双方合作的紧密程度。 3、不甘心只做皮条客,代理商渴望成为企业的一部分。 近些年来,最有危机意识的不是企业,而是代理商,受上下游及终端客户的挤压及企业代理 权的非排他性,代理商的利润空间越来越小,同时也感觉在企业代理地位得不到保障,代理 商总是感觉自己日不保夕、危机四伏,纷纷在寻找自我保护的途径和模式,此时,最渴望的 就是能真正参与到企业的区域销售甚至是全国销售当中,与企业真正坐到一条船上。 4、当危机来临,代理商需要企业这座靠山。 残酷的竞争处处都是陷阱,一着不慎满盘皆输,代理商在经营过程中始终伴随着致命的危机, 资金链。。。渠道控制。。。同行竞争。。。人员流动。。。等等。