创业第一步是选项目。为了选项目,首先需要从用户痛点开始思考。什么叫痛点?痛点就是人们在日常生活与工作过程中遇到的不顺心、麻烦,甚至是痛苦之事。人们遇到痛点第一反应是难受,第二反应是希望能找到解决方案。痛点是一切创业项目的来源。因而创业者需要围绕“痛点”来进行思考,这就是“痛点思维”。痛点是一切产品的基础。用户的痛点会随着时间、地点而变化。因而不用发愁用户的痛点都会被挖掘干净。只要用户痛点层出不穷,创业项目就会层出不穷。
痛点思维举例:当我们吃香辣火锅时,担心上火导致不敢吃,怎么办?王老吉发现了这个问题,于是结合传统的凉茶产品,提出了“怕上火、喝王老吉”的口号。当我们的肠胃由于工作压力或饮食不规律,感觉不舒服时,怎么办?斯达舒很聪明地提出了“胃疼,胃酸,胃胀,就用斯达舒!”当我们过年时想给长辈送点礼品,可是不知道送点什么,怎么办?脑白金很讨巧地提出了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的口号。三个小例子都是基于用户的痛点提出的,这就是痛点思维。
(1)痛点如何被发现?
痛点基本类型有两类:显性痛点、隐性痛点。显性痛点指用户能自我知觉,经常会通过言行表现出来的痛点。隐性痛点指用户很少能自我知觉,很少会通过言行表现出来的痛点。对于两类痛点,如何才能发现它们呢?可以借助两个法则来行动,其一是显性痛点靠体验观察;其二是隐性痛点靠洞悉人性。具体来说:
法则之一:显性痛点靠体验观察
基于显性痛点来选项目,海尔在多年前就有类似经历。在一些盛产土豆的农村,有些农民尝试使用洗衣机来洗土豆,结果洗衣机当然就被弄坏了。有些农民使用的是海尔牌洗衣机,他们就给海尔公司打电话,请求对洗衣机进行维修。维修人员没有一笑了之,而是运用痛点思维进行创新思考:为何我们不能进行洗土豆的机器出来呢?结果,海尔推出了洗土豆的洗衣机,后来又连续推出了洗地瓜、洗龙虾的洗衣机。海尔的案例针对的是用户的显性痛点,因为用户已经察觉并表达出了自己的痛点。再举个例子来说,比如最近小龙虾项目比较火。有许多人选择这个项目。但是对用户来说,吃小龙虾到底有何痛点呢?通过用户调研,或许会发现吃龙虾最大的痛点是“不干净”。解决了这个痛点之后,还会有什么痛点?需要回到用户吃小龙虾的场景中,通过认真观察以及自身体验,你会发现用户的痛点变成了“不好吃”、“太麻烦”。据此,如果你是做小龙虾项目的,你肯定知道下一步该怎么办了?再来看看雷军亲身经历的案例。雷军在接受记者采访时发现:很多记者使用智能手机录音,但经常会遇到被电话打断的痛点,有时录音时间太长时容易中断。雷军以自己的亲身经历与观察,带领员工孵化出小米录音机项目,产品一经推出深受好评。
奇葩案例:扒扒别人的网站哦
位于美国新泽西州的C&A Marketing (C&A Marketing Inc. )是一个比较另类而神秘的电商公司。C&A Marketing 成立10多年了,自有1000多个不同品牌的产品,从照相器材,音箱,沙滩产品到厨房用品应有及尽有。这些产品的灵感来源来自哪里呢?答案是:上别的电商网站上看看用户的吐槽与评论。这是不是很奇怪!C&A Marketing 大概有100多个买手,买手们每天都会到亚马逊(AMAZON)网站去看用户对产品的评论,他们会从用户对产品的评论中去挖掘灵感。比如有用户在音箱产品下评论:如果这款音箱能够防水,不用直接电源,让我能够在淋浴的时候也听广播就好了。C&A Marketing 的买手看到这类用户评论后,根据自己的判断,同时借助一些大数据分析工具分析这类信息,如果觉得是个商机,他们就会设计出样品,然后找生产厂商生成出少数样品进行试销。如果试销效果好,他们就会批量生产。C&A Marketing 创业项目的来源本质上就是通过观察用户表达出来的痛点来实现的。这个案例是不是很有趣!(案例出处:å¦ç±)
法则之二:隐性痛点靠洞悉人性
基于隐性痛点来选项目,相对来说比较少见,一般表现为某个行业的开创者。比如,福特汽车、苹果手机。福特是汽车行业的开创者,而苹果是智能手机行业的开创者。如果在汽车出来之前,询问客户有何痛点,很多人可能会说“要一匹跑得更快的马”。如果是针对这样的显性痛点进行创业项目选择,就不会有汽车的出现。幸好福特先生多问了几句,一下子就发现了人性中隐含的痛点。我们可以设想当时福特与用户对话的情形如下:
福特:“你为什么需要一匹更快的马?”
用户:“因为可以跑得更快!”
福特:“你为什么需要跑得更快?”
用户:“因为这样我就可以更早的到达目的地。”
福特:“所以,你要一匹更快的马的真正用意是?”
用户:“用更短的时间、更快地到达目的地!”
显然从上面的对话可以看出,用户人性中希望自己能实现更快、更爽的利益诉求。但是显然一匹马满足不了Ta的需求。这就是隐性痛点。福特通过深度思考洞悉人性,终于发现了一个伟大的项目。乔布斯对智能手机的构想也是来自对人性的洞察。iPhone最成功的一点,可能就是没有键盘。多点触控技术与触摸屏界面的创新之举,可以说是开创了现在的智能手机时代。人类总是喜欢更懒、更直接的娱乐方式,用手就能操作一切,这种控制感真的得重要。人天生就会用手来操作周围的物体,因而这种贴近人性的产品很受大众的欢迎,甚至连小孩子都会使用。显性痛点是基于某种痛点场景的发现,可以借助体验观察来实现;而隐性痛点是基于某种痛点场景的创造,必须通过人性的洞察来实现。一个是场景的发现,另一个是场景的创造,这里有很大的区别。
奇葩案例:买个“宠物石”吧
美国人加里·达尔原本是名广告公司行政人员。1975年4月,他与朋友在一家酒吧聚会时,偶然听见他人抱怨自己的宠物。他当时对朋友说,“最完美”宠物应该是石头,不需喂食,不需洗浴,不会生病,也不会死亡。最初这只是句玩笑话,达尔随后决定将此创意付诸实施,“宠物石”由此诞生。犹如真正宠物一般,“宠物石”装在一个纸质宠物盒内,附一份宠物训练指南。为保证“宠物石”舒适,纸盒内还放置稻草,带通风口。每个“宠物石”售价3.95美元,净利润3美元。仅投入市场第一年上半年,“宠物石”便为达尔带来1500万美元收益。《新闻周刊》甚至用足足半页纸来报道他的创业故事。达尔还被《今夜脱口秀》电商节目两次邀请作嘉宾。