在连续推广了两年带量采购之后,做为医药行业的投资者,不知道您有没有感觉到,医药公司的在销售方面有哪些变化,从带量采购的目标来说,是为了实现药价的显著降低,那么目前看至少这个目标在有效的推进当中,但我们其实也可以看到,既然原来的利益格局 被打破了,原来药价里包含的分配关系肯定也就不一样了,那么这样的变化,会对整个医药销售带来什么样的变化呢?
首先,从中标的角度来考虑,如果本公司的产品在带量采购当中中标了,那以自然会快速放量,并且这种放量的过程当中,不需要有太多的销售人员,以前是靠销售人员去跑医院,去与医生及采购部门沟通,现在则这些工作完全可以省略了,销售团队的重要性下降了,甚至于许多公司已经开始着手解散销售团队,这对于那些中标的公司来说,肯定也是为了节省成本,提高净利率,必定中标的时候,其实药价已经是大幅度的降低了,再不节省点成本,那么真的就没有钱赚了;
其次,对于没有中标的产品,公司更是如热锅上的蚂蚁,调整销售渠道,调整销售人员那更是成所难免了,如果没有中标,那么推广带量采购的区域基本上没有可能进入了,因为你的价格要高于中标者,显然这是没有什么优势的,除非主动降价,否则几乎不大可能再进入医院,但如果降价了,还有许多销售人员,那么成本根本受不了,所以销售人员更是没有生存空间,只有是在非带量采购区域做文章,必定那里价格还是有空间的,最终得出了一个结论,就是无论是否中标,销售人员的日子都不好过了,特别是那种没有什么技术含量的销售,最终将被市场所淘汰;
当然有一种销售是例外的,就是那种学术顾问型的销售,中国的第一台内镜手术其实是在外资销售人员的指导下完成的,这是很正常的安排,这样的销售人员是要进入手术室的,他们甚至是医生的老师,很多器械的使用方法,都是他们言传身教医生才学会的,这样的学术顾问,到什么时候都不可能失业,他们是真正具备了专业技能,并且能够帮助医生提升能力,帮助病人解决痛苦的专业人士,这与普通的依靠关系进行药品销售的人员是完全的两回事儿。
医药行业政策影响巨大,当新政策出台的时候,必定会引起整个行业的震动,行业内的所有人都会受到影响,只有认真分析与判断行业的走势,才能不被行业所淘汰。