第一,作为药店人,要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求,而不是产品好、品牌大。
有些药店人经过厂家培训后(或受到公司对主推产品的影响),在向顾客推荐保健品过程中,只是为卖产品而去进行推荐,这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中,没有关注客户的真正需求,而是一味介绍产品的优势或其他内容,从而影响了销售。
销售的是否成交只取决于两点:客户需求和信任度。
第二,营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式
案例描述——在门店,经常会看到,有些顾客一拿起产品的就会直接问价格,甚至有些人直接询问产品价。