如何做好酒水代理 我是做酒水代理的,情况是这样: 一般资金大概 100 万左右,越多越好,不管你开始认为只要三五十万还是多少,总有你许多 你预算外的要花钱的地方。 第二,如果你是做中高档酒,你在当地必须要有相当硬的关系,说白了就是能帮你销售一部 分高档就的人,主要是个部门的领导。 第三,厂家是不会给代理商赊账的,都是先打款后发货。但厂家会在广告方面支持你的。 第四,你如果做低端走量的酒,必须要有能为你铺开终端的业务经理。就是说你的低端酒送 出去要有人愿意为你卖,不然你打不开局面的。 如何做酒水代理?我想这个问题已经给你回答一半了, 接下来我给你讲下如何选择一个产品 做该酒水的代理商。 做酒水代理无非三大种酒 1 白酒 2 啤酒 3 洋酒, 我是做白酒行业的, 就跟你浅谈一下白酒行 业。 代理白酒重要的选择一款口感独到的白酒,其实你要定准你的客户群体,是高端、中高端、 低端, 不过根据你这个投资金额可以选择一款中高端白酒做代理, 个人认为现在的白酒市场 区域饱和,并且竞争太过激烈,现在的白酒市场注意以酱香型、浓香型、清香型、米香型为 主。 酱香型代表产品——茅台 米香型代表产品——冰峪庄园 浓香型代表产品——五粮液、泸州老窖 清香型代表产品——汾酒 兼香型代表产品——董酒 不过在我看来,现在的白酒市场除了米香型的白酒之外,基本上可以说市场超饱和度,而且 经销商之间底价过于明了,基本没有多大利润空间,而且他们的经验模式是大区代理-省级 代理-市级代理-县级代理,可想一层克扣一层,到县级还剩多少利润? 米香型的代表产品冰峪庄园,它饮后没酒气、不伤头、不口干、微生物发酵、 不辛不辣不冲、 可以调制洋酒。他们的经营模式是,所有的代理商都是直接面对厂家的,确保每一位代理商 的利润, 这样同时也极大限度的控制了全国的统一售价, 对每一位经销商都是一个保障性的 经营模式。 ★★★ 终端铺货的方式方法 ★★★ 现在正处在终端压仓的活动中, 从这一段时间的观察中, 我发现在终端辅压货也非常的需要 策略和技巧。 现在就针对我在市场中的一点小的观察来帮助大家提点小策略。 在营销实战中, 可以采取些策略来有效减小铺货阻力。 第一:铺货奖励 在铺货时,我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多,就会考虑进奖品多的厂家 的货。因此,终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下,很 多终端进货看重的并不是企业的产品,而是铺货附带的优惠政策。针对此点,在产品压仓阶 段, 企业协同经销商主动出击, 并根据情况给予终端一定的铺货奖励, 从而拉动终端店进货。 如果按奖励方式来进行分类,铺货奖励有很多种,比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促 销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。 第二:先易后难 在铺货过程中如果阻力太大,要善于结合铺货过程进行分析研究,通过第一次的铺货试 点,要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结,如:哪些类型终端容易铺, 哪些市场区域容易铺,可以采取先易后难的铺货策略,在铺货渠道上避开竞争。但是一定要 注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点, 开辟新的销售渠道。 快消品 一般都是多类型的终端,比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点,要结 合渠道竞争情况, 在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候, 可以先考虑从便 利店等小型终端售点进入。 在城市的中心区域铺货阻力大的时候, 可以考虑从城区周遍开始 铺货,走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气,使大家坚定信心,去应对更难的铺市 区域。 第三:以点带面 企业可以集中资源,选择重点终端和某区域进行突破,通过示范效应进行以点带面的铺 货。比如:先启动对我们有大需求的终端,来树立标杆,凭借它们的影响力向周边终端渗透 铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端,树立其它终端对产品旺销的信心,达到以点的 启动来拉动面的铺货目的。特别是一些乡镇,因为只要我公司的产品进入一部分店后,其它 的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑,也怕别的店抢生意。 第四:捆绑带动 针对新品入市时,为了减少新产品上市的铺货阻力,也可以采取捆绑带动的策略,通过 畅销产品来带动新产品的铺货。 把新产品和畅销产品捆绑在一起销售, 利用原有畅销产品的 终端来“带货销售”,这样就可以降低新产品的铺货阻力,使新产品快速抵达零售终端,从而 尽快与消费者见面。 第五:消费者拉动 铺货时如果铺货阻力太大,我们也可以考虑先从启动消费者入手,直接在终端消费者身 上下功夫,激发消费者的购买热情。只要启动了消费者,终端售点对该产品就有了好销的预 期,他们就会闻风而动,要求经销该产品,这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费 者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行, 比如, 可以和社区附近的拒绝进货的重点 终端沟通, 在社区进行现场售卖促销活动, 在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息, 同时, 把当天的销售利润归终端所有, 通过这样的活动让终端看到产品很容易动销, 从而刺激终端 进货。 第六:借“托“引诱 在屡次铺货受阻后,企业可以采取借“托”引诱的方式进行铺货,企业派专人充当顾客去 各终端售点打听自己的产品,并表示想购买,问的次数多了,店家就对这产品有了印象,感 觉这产品应该好卖,这时销售人员再去铺货就不难了。比如,我们有的终端店去了好几次都 不进我公司产品,说没有人提起过,所以怕不好销售。当我们发现他这个问题时,我们也相 应的做了一些假象, 就是我们公司的人去此店消费, 每次都指定要喝我公司的龙江家园产品, 一次两次的,时间长了,店老板就会主动给我们的业务人员打电话,主动要求要进我公司的 产品。 第七:以勤动之 我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝,这时他们就对该终端失去了信心,以后每 次铺货就不会光顾该终端了。这是不对的,越是这样,我们越是应该做好客情工作。在铺货 时, 与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素, 铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋 友介绍认识的终端, 可能就很容易实现铺货。 俗语说“一回生, 二回熟, 三回见面就是朋友”, 在铺货受阻后, 铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通, 拜访的时候可以帮终端做些力所能 及的事情,比如整理货架,打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。通过铺货人员的勤恳 和执着来打动终端店老板, 让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动, 从而就可实现顺 利铺货。 第八:推广队造势 铺货的时候,可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货,通过铺货车队的游街造势, 对终端产生吸引力。在某区域铺货之前,可先采取车队游街的方式,在确定的即将铺货的路 线上来回巡游宣传, 车体要有统一的产品广告宣传, 允许的地方可以播放音乐或在车体上悬 挂彩旗来吸引路人或终端的眼球,要营造宣传的气氛,产生轰动效应。通过车队游街可以对 终端产生影响,提高品牌的知名度。游街之后要及时进行团队配合铺货,要对团队成员进行 明确分工,通过团队的协同作战实现顺利铺货。比如,我们鲁北区就是这样来做的,我们每 个月都会选一到两个地区来进行全分公司主管以上人员的大拉练。 首先是要车队来造势, 统 一的宣传车,统一的服装,这样可以让当地的消费者知道我公司的产品。然后再分成几个小 组,分几个区域。进行集中的铺货。这样会让终端店知道我公司的实力雄厚,也更加信任我 公司,也让他们的后顾之忧消失。 以上是我在此次压仓铺货时发现的要点,也相应的提出一点策略。而在实际中实施策略 时一定要结合企业的资源和条件灵活采用, 可以多种策略组合实施。 铺货策略只是实施成功 铺货的因素之一,要提高铺货的成功率,实现有效铺货,还需注意以下问题:第一,要有详 细的铺货目标和计划;第二,要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等 方面的培训;第三,要加强对铺货人员的管理和激励,在规范铺货人员行为的基础上要进行 适当的铺货奖励;第四,对于铺货终端要有频次的拜访,进行终端客情维护;第五,铺货之 后要伴随消费者促销或广告公关拉动,迅速实现终端动销,否则,终端就对产品失去信心 酒水代理需要理智的仔细的分析市场了解产品, 如果您想更深入的了解这款米香型白酒就进 我们招商网站详细了解沟通一下吧!请看参考资料。