记者 |徐宁 马悦然 孟令稀
编辑 |张慧 杨悦
初见老袁,是在杭州5月的一个雨天。
他留着寸头,身穿深蓝色Polo衫,整个人利落整洁。在位于杭州富阳的办公室里,办公桌上放着一颗碧绿的发财树,旁边摆放着一张有关上海宝马工程机械展的照片。
老袁是杭州一家机械公司的大客户经理,该公司是国内某工程机械制造头部企业土方机械的代理。
在杭州,客户习惯称呼他为老袁。今年是他进入挖掘机销售行业的第十个年头。去年3、4月,他还是公司的销售冠军。土方机械主要用于挖掘、铲运、推运或平整土壤和砂石,挖掘机是其中最主力产品。
“经销商现在都是半只脚陷在泥潭里。”一见面,老袁就向界面新闻记者感叹。
正说着,他的手机铃声响起。电话那头显然是一位新客户,从透露出的只言片语里可以了解到,客户对挖掘机的总价、首付、质保、配件等问题十分关心。
挂断电话,老袁笑称,现在的客户都很“现实”,价格、质保和售后是他们最关心的问题。一天内,他总会接到很多类似上述客户有关价格的“试探性”电话。
“因为现在买挖掘机就像商场里买衣服一样,客户几乎都会把国产品牌的挖掘机价格问个遍,然后挑个最便宜的。”老袁说。
“现在大家都把价格报得太低,已经没有退路可言了。”
行业在杀价内卷,经销商则根本停不下来。
两年前,老袁跳槽到了现在的公司。此前,他分别做过力仕德、雷沃重工等公司的挖掘机销售。
目前老袁代理的品牌,在国内知名度较高。老袁说,近几年工程机械行业竞争激烈。选择一家实力较强、对经销商扶持政策较好的主机厂家,或许才能撑到最后。这是他跳槽的主要原因。
老袁公司厂区内停放着的挖掘机。摄影:徐宁
“如果没有主机厂家的支持,经销商几乎赚不到钱。”老袁摇着头说。
国内某机械品牌代理商北京益龙腾公司销售人员也向界面新闻记者表示,市场正处于一种无序竞争的环境下,价格战打得厉害,市场的利润空间越来越小。挖掘机、起重机等几乎都是“白菜价”,经销商们都是赔钱在做生意。
据今年工程信息提供商英国KHL集团发布的数据显示,进入该榜单前十的共有三家中国企业,分别是徐工机械和三一重工(600031.SH)和中联重科(000157.SZ)。
据《今日工程机械》杂志今年3月调研,全国有41.22%的工程机械经销商企业亏损严重,27.48%的经销商