思考力学院讲师: 刘虹不可不知的市场营销名词之:思考力学院视频微课程系列版权声明: 本课件由思考力学院制作, 如需转载, 请保留课件中的网站标识。市场进入策略 市场进入策略什么是市场进入策略?市场进入策略是指企业为了使产品顺利地进入目标市场, 而对进入方式和进入渠道所采取的策略。 在目标市场选定后, 选择正确的市场进入策略对企业实现市场目标极为重要。 市场进入策略市场进入策略的分类1 . 直接进入策略直接进入策略是指企业利用自身已有的营销网络、成熟的营销策略、 立体式的广告宣传、 便捷的售后服务,直接将新开发的产品投放到既定的目标市场的策略。 这种策略要求企业具有自身独立、 完备的销售和服务网络、雄厚的资金实力, 一般适用于大型企业集团。 市场进入策略市场进入策略的分类2. 间接进入策略间接进入策略是指企业在产品实现的全部环节中只承担设计、 开发、 生产等任务, 营销策划、 广告、 销售、服务等采取合作、 合资或销售代理等方式。 这种方式适用于规模较小、 销售网络不完备、 资金有限的企业, 也是目 前比较流行的市场进入策略, 体现了社会分工的集约经营理念。 市场进入策略选择“市场进入战略” 的主要有关理论1 . 渠道选择的总供货成本论间接、 直接出口方式的选择, 实质上是对海外流通渠道的设计。2. 市场进入战略的交易成本论从交易费用角度看, 国外市场“进入方式” 的选择实质是, 甲国生产商和乙国用户之间的经济交换活动,是在可供选择的各种进入方式之间, 选择一种长期成本最低的成品和技术转移方式。 市场进入策略选择“市场进入战略” 的主要有关理论3. 市场进入战略的战略行为论企业选择进入方式时, 还需要考虑竞争因素; 进入壁垒: 成本劣势与报复威胁; 规模经济; 产品品牌与“跳槽成本” ; 初始投资和资产性质; 经验曲线和历史优势4. 市场进入的组织能力论*目标市场进入的时机问题*快速进入的吃螃蟹成本*进入过晚的机会成本*战略机会窗口。*最佳进入时机: 早期进入, 但不是打头跑 市场进入策略市场进入战略的主要模式(1 ) 出口进入模式, 包括间接出口和直接出口;(2) 合同进入模式, 包括许可经营、 合同制造、 管理合同、 技术协议、 服务合同和非贸易安排;(3) 投资进入模式, 包括合资企业和全资子公司(包括新建和并购) 。(4) 联盟进入模式, 与进入同一东道国的母国企业间构建战略联盟。 市场进入策略战略联盟的优缺点战略联盟的优点:1 、 有利于进入外国市场。2、 分担开发新产品或工艺的固定成本3、 核心竞争力的交换与知识转移。4、 有助于企业建立有益的行业技术标准。 市场进入策略战略联盟的优缺点战略联盟的缺点1 、 技术外泄。2、 不稳定性。3、 联盟的失败