文/讲师张一
银行营销界有这样的传言:
三天不喝酒,存款就搬走;
三天不桑拿,业绩往下滑!
为了拉住企事业单位的大客户,各银行都是用尽“高招、怪招”。一次,笔者路过某单位,就到财务室找同学打个招呼。与他见面之后,就听见办公室里几个人叽叽喳喳在议论什么事情。细细一听,原来他们在填一张表格,是分批去承德的清朝皇帝避暑山庄游玩。我问朋友“是公费旅游吗?”他回答:“现在哪还有公费旅游?是银行为争夺我们大客户主办业务,拉住我们这些大客户不跳槽其它银行,请我们分批去度假。”
银行产品(信贷/票据)的销售,尤其面对大客户的销售,面对是企业的信贷业务也好,个人VIP客户理财业务也好;决然不同于街头的小贩卖,如何在各家银行竞争和争夺客户资源激烈的态势下;发挥自己已有和可以挖掘的竞争优势?如何用最实用简单的方法,有效的达成大客户销售的目标?
著名企管专家张一老师表示,客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度,客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。因此,如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。而在其中,大客户的管理更是重中之重!我们很多银行经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验,而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人,也就是说会有11.3个人听说。