AARRR 是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,这个五个单词的缩写,分别对应用户生命周期中的 5 个重要环节。
第一步:用户获取,一般讲的是从公域流量池拉来用户的过程,手段很多,比如通过广告、内容引流、活动等等,属于增长的第一步(增长不仅仅是触达引流,还有启动和激活)。
第二步:用户活跃,主要看使用次数、DAU、使用时长等数据。所以上面的微信 2 亿DAU,在结合时长和次数的情况下,才能算作通过了活跃阶段。
第三步:用户留存,这也是尚未被验证的一步,需要有次日留存和七日留存等作为佐证。
第四步:转化,在这个环节,看得是 ROI,即用户的 LTV(生命周期价值)要能 cover 住CAC(用户获取成本)以及其它服务器、运营成本等。
要测算 LTV,可以拆解公式为:每个用户平均的 LTV = 每月 ARPU * 用户按月计的平均生命周期,进一步如果进行用户分层(付费用户和非付费用户),还可以继续拆解公式:ARPPU(平均每付费用户收入)=ARPU/ 付费率。
所以当进行用户分层运营、渠道流量优化的时候,如何提升 LTV 并降低 CAC,就是我们的核心目标。
第五步:传播推荐,可以分两个指标来看,传播的话看 K 值,推荐看 NPS 值。
K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率);
净推荐值(NPS)=(推荐者数 / 总样本数)*100%-(贬损者数 / 总样本数)*100%,净推荐值的区间在-100% 到100% 之间。