销售工作中的八大难题 销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成为一名销售人员了.似乎没什么技术含量而言.又有许多销售员做了近十年的销售,也没掌握住销售的基本技巧.说销售简单,是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料;使得销售工作总处于变动之中. 对企业而言,销售人员是最易招又是最难招的职位.说容易,招聘广告一打,应聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少.企业对销售人员的要求包括:人品,技能,经验,精业等等.这不是招销售员的标准,是招总裁的标准.企业自身缺乏培养人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的,当然是难上又难了. 企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员在困惑:企业缺乏实力,产品没有亮点,价格没有优势,市场没有投入;销售工作如何做? 所有的困惑归集为一个根本原因,企业优秀管理和销售人员的缺乏.企业在竞争激烈的市场上立住脚跟,就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售员,就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个体,没有能力去改变企业的现状,唯有提升自己,才能在销售领域里有所建树. 笔者在与各行业的销售员接触过程中,汇总了销售工作经常遇到 的八大难题.本文对这八大难题加已破析,希望能找到解决之道. 难题一: 新客户开发难 销售员进入一个新企业,首先承担的工作就是开发新客户.许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力.如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行.销售指标更是天方夜潭了. 那开发新客户难点究竟在哪里呢? 1 产品没亮点,对经销商没有吸引力.2 企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3 品牌没有知名度,价格没优势;市场前景不容乐观.4 市场投入低,企业实力不足.经销商对企业没有信心. 以上所有的难点,对中小型企业而言都会存在着.新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言,这是体现自我价值和能力的时刻.这个世界没有销售不了的产品,只有不合格的销售员.那遇到这些难题如何解决呢? 开发客户的基本步骤和技巧: 1、与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备.拟订出产品推广计划书. 2、让客户替你介绍客户.如你在选择做 KA 的经销商,就先从商超的谈判入手.让商超的产品经理给你推荐客户.如你选择做流通的客户,你先从二批入手,让二批商给你推荐经销商.客户替你说一句好话,抵你说十句. 3、必须有三家以上的客户供你选择.在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感兴趣.以给客户增加压力. 4、 与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.你明确告诉客户你给他带来的是利益. 5、对谈判时间,地点的选择.尽量把谈判安排客户办公室以外的地点.选择客户比较空闲的时间. 6、谈判的多轮回和反复性.通过一次谈判就能达成公识是不可能的,需经过多个轮回,期间有多次反复.需有客户开发艰巨性的心理准备. 只要你准备充分,注重技巧;就会提高客户开发的效率.如你不信,不妨试试看! 难题二:大客户管理难 大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要挟企业.销售人员往往敢怒而不敢言. 对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气.那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点: 1、对销售渠道的掌控。他不销售,厂家就失去这个市场。 2、销售量大,对企业的贡献也大。有骄傲的资本。 3、与企业老板私交好,不把销售员放在眼里。 4、还在经销其他同类产品,可卖你公司的产品,可卖其他厂家的产品。 那针对这些大客户,如何经营有效管理呢? 1、抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。 2、分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来, 交给优势客户去做。 或把新产品交给新客户去经营。 以客户制约客户。 3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用,奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策,才加大市场投入比重,方享受公司的奖励政策。 4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际 操作都有业务经理来完成。 平时处理好与大客户的业务经理的关系, 暗底里可给业务经理和业务人员予奖励,可掌控住大客户的经营活动。 难题三:KA 渠道费用和应收款的控制难 现在大型连锁超市, 大卖场规模的越来越大, 费用也是越来越高。 什么进场费, 条码费,节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是 45 天,实际上是 75天或更长。对 KA 渠道的管理难度也越来越高。对管理 KA 渠道的销售人员来说难点有二:一是费用的控制;二是应收款的管理。 除一些特大型企业如可口可乐公司, 众多企业与大型连锁超市, 大卖场对垒总处于被动的地位。KA 渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃 KA 渠道,不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入,必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对 KA 渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。 那如何解决 KA 渠道管理的难点呢?方式有以下几点: 1、把 KA 渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处: (1)经销商在 KA 渠道销售的品类多,管理费用比重也会相应减低。 (2)经销商凭借着地域优势,更能处理好与 KA 渠道的关系。 (3)直接减低了企业的应收帐款和储运成本。 2、结合产品的优势点,与连锁超市,卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品,超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。 3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇,承担经销商的责任。 处理好与 KA 渠道的关系,关键在于发挥自己企业产品的优势点,灵活把握,找出恰当的方式。 难题四:企业制订的销售政策与市场现状难匹配 企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。 进入了执行阶段, 就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。 例如某食品公司为调动经销商的积极性, 拉动产品的销售量; 推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。 但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货, 库存量很大。 新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷,如不帮助这些经销商消化库存,就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦,在销售工作中经常碰到。 企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美, 这就需要销售人员能灵活掌握,有针对性地实施。 解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种: 1、在公司销售政策所允许的范围内,适当调整实施的具体方案。如上文的案例,该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八, 经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整,既没增添了公司的负担,又解决了经销商库存的压力。 2、为配合公司销售政策的贯彻执行,适当调整市场结构,做好执行前的准备。如公司推出促销政策时,适当控制住经销商的库存量。 3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。 4、与公司市场部多沟通,第一时间里知道公司销售政策的出台;以给自己争取准备时间。 难题五:产品卖不动 该铺到的网点都铺到了,该做的促销也做了;就是产品卖不动。经销商信心低落,上级主管施压指责;销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑,最担心遇到的问题。 所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。 市场的拓展, 品牌的确立需要有个漫长的过程。 这需要销售人员必须有心理准备。 那针对产品卖不多的难点, 如何解决呢? 1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围;就能提高单个经销商的销售量。 2、销售终端铺市时,也不益铺得太广。应选择客流量大,销售力强的零售店。尤其是CD 类店的铺市,更需有所选择进行。 3、集中销售资源,以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多,太集中。但力度必须大,有轰动效应。 难题六:与客户沟通难 经销商与企业之间既是合作伙伴; 又是相互搏弈的对手。 企业的销售政策在执行过程中,往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间,一方处理不当,都会给自己的工作留下隐患。 如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁, 既确保企业的各项销售政策的贯彻执行, 又能消除经销商的疑虑和不满情绪。 这将考验销售人员的协调能力和沟通力。 觉得与客户沟通难的原因主要有三点: 一, 客户自我意识强, 对产品销售有自己的主见,对企业的销售政策有抵触心理。二,企业在制定销售政策时,没充分考虑到个别市场的特殊性,存在着执行难的问题。三;销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差,把责任都归结 给经销商。 与客户沟通难的解决办法有以下四种: 1、对难沟通的客户,更需要多沟通。只有多沟通,才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通,只不过他习惯于自我的思维习惯,难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上,把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问: “你如是我们公司的老板,你会怎么做?” 2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的,只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。 3、对市场的特性状况,确实存在公司销售政策与市场不匹配,可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设,就能取得公司的支持和经销商的理解。 4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近,来决定你管理力度的高低。只有公平,公正;才能建立起你的威信。 难题七:销售指标完成难 每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子,只有你奋起一跳,才能摘到。销售人员正日奔波,被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末,企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳,只能坐在角落里。 如何完成销售指标,往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右,公司的销售政策不是由你决定;但销售业绩决定了你的收入和前途。 销售人员如何来保证销售指标的完成呢?难有一劳永逸的办法; 但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点: 1、分解销售指标时,要前紧后松。上半年的销售指标占全年的 60%;下半年占 40%。尽可能给自己留有余地。 2、市场开发过程中,注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时,总是每年按比例递增的。把市场塞得太满,就缺少了伸缩性。 3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动,都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动,都做好准备,精心运作。 4、保持经销商的合理库存,杜绝断缺货现象。 难题八:实现个人价值难 销售员往往是流动量最大,变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力,饱受着四处奔波的艰辛;却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外,与企业上层接触的机会少;而一旦市场出现问题,销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹:个人价值难以实现。 许多销售员企业轮轴换,但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢?应注重以下几点努力: 1、自我的积累:销售人员应当在销售理论,知识,经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省,找出自身的不足。 2 适应能力的提高: 销售人员都在不断接触新的企业, 新的上司, 新的市场和新的客户,这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方,具有包容性和豁达性。 3 找个好上司:好的上司,才是你实现自我价值的先天条件;上司对你的认可,理解和宽容,才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你,那就得改换门庭了。 4 提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结,写方案,写计划;这些书面文章或许没有太大的功效,但是你展现自己的最好机会。计划做得规范,总结写得流畅,方案做得周密;你的上司就会认为你的人才,你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。 销售工作就是不断发现问题,解决问题的过程。有问题的正常的,这就需要销售人员有敢于面对问题的勇气和解决问题的信心。还有许多疑难问题,本文没有涉及到。本文所阐述的解决疑难点的办法也未必实用。笔着希望以文向奋战在一线的销售人员表示敬意!