欲擒故纵法原来自于古代的“三十六计”中广泛应用于古代战场上的一种战术。战争中为了顺利取得胜利,根据风云变幻的沙场情况,看准时机后向敌方推进,或者是向我后方后退,运用到现代的商场战争,也是很有效果的。 欲擒故纵法又称冷谈成交法,是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。