什么是家长类型?根据续班行为的动机不同,我们将学员家长分成5类,不同的类型要采用不同的沟通策略:
(1)想象型家长
这类家长更容易受情绪影响,他们会根据自己对老师的印象、对课程的体验、对下一期课程的想象等因素,选择那些名称、海报以及描述符合自己意愿的课程。你整个前期的续班工作就是为他们而生的:
与他们多面谈沟通,营造亲切感,他们普遍不好意思拒绝熟人的请求,当他们“不好意思”时,你就好意思了;
务必请他们看秋季课的宣传视频和名师试讲,他们很容易受酷炫的视觉体验影响;
用续班可能带来的学习上、成绩上的好处来说服他们,期间要带入往期优秀续班学员的事迹;
(2)超值型家长
课程价格是这类家长考虑的主要因素。排除掉极少数特别喜欢高价课的家长,这类家长普遍喜欢续班优惠。所以,你应该:
在开课3-5天后,就在课后点评中顺带讲清优惠时限;
主动给他们打回访电话,详细讲解报秋季班不仅有优惠,而且可以学到N多有价值、能提分的知识点,给他们一种强烈的超值感;
在他们接送孩子的间隙,不经意地传递出已有很多家长报名的信号(杠杆点),通过“稀缺感”间接增强其超值感,刺激他们的续班欲。
(3)老学员家长
如果你是一名有些资历的名师话,总有一些学员家长很认可你,一直在报你的课。对于这类家长,你应该强化他们对你的忠诚度:
开班前,在你的时间还不那么紧张时,就开始联系他:告诉他可以用你的身份给他额外优惠;
他对孩子的一些小的、额外的辅导需求,就算没在开课期间,也要毫不计较地给予满足;
你和你的搭档要非常热情、周到;
主动与他交流孩子更为长远的学习问题;
为他的小孩做全面、详细的学习规划;开班首日的第1节课,就以进门考分数高或者学习习惯好为由头,对其小孩进行表扬,借助标杆效应强化老学员的粘性;
在开班前3天明确其续报意向,为撬动其它类型学员家长提供又一个杠杆点。
(4)随波逐流型家长
这类家长对教学内容或者对孩子的学习情况了解较少,或许是因为太忙,图省事省时,而不愿花更多时间投入续班决策。所以,他们的续班决策要么是随机的,要么是随大流的,也就是看到其他人争相报名,他们就会跟着一起报,他们觉得有便宜自己也要占,有亏反正是大家一起吃。
对于他们,课程中后期的家长会是最有效的推班方式。
当然,前提是你得说服他们都来,这方面有很多技巧,比如,开班时就通知家长会安排,提前在群里告知家长开会的部分内容,其他家长都会到场的压力等等。总之,这类家长是最容易受家长会报班氛围影响的,一定要做好思想工作保证其出席。