数据仓库研究所(The Data Warehousing Institute)指出,2001年由于数据质量低给美国公司 造成了大约 6000万美金的损失。Gartner的调查发现,75%的主要企 业还没有能力形成对顾客的统一认识。 大多数组织的绩效方面的问题都是由客户数据引起的:没有数据 获取渠道,存储与管理不善,低效的数据共享与使用等等,不胜枚举。 仅仅安装了管理数据的系统还远远不够,公司必须关注数据和以客户 为中心。 从客户分类到细分 现在,理解客户信息的真正价值和影响比以往任何时候都更重要, 这就需要共享与使用信息计划推动客户中心化。如果公司在收集与应 用信息方面表现突出,又能超越纯粹的交易关系,给顾客提供真正的、 可感知的价值,“可细分的”客户信息赋予的价值一定会变成现实。 首先,我们要明白什么叫“可细分性(Divisibility)”。为了 在销售、市场以及客户服务活动中使用,企业提出了“客户分类” (customer segmentation)概念。一般这种“分类”是以人口统计 学特征、生活习性、近期购买频率等指标来进行的。但是,顾客特性 远比这复杂得多,他们在不同的购买或服务应用情况下有不同的需求。 供应商通过更好的分类确实可以改善他们的客户流程,但这样依 然不够,除非他们能了解更多的顾客需求、问题、期望以及不满等等。 而且,只有在适当的时间以适当的方式分享与应用顾客信息,企业所 做的深入探究才会有所收获。 当供应商很好地了解顾客并为他们优化价值,“客户细分”才有 可能实现。这已经超出了一对一的关系以及营销行为,而需要去了解 客户随时随地的不断变化的需求。 在价格还可以商量的情况下,有时候你一样可以用“走”的技巧促 进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是 因为价格或其它原因正举棋不定的时候,你可以“走”,这种走很大程 度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的 60柜机,在我方 报价时,他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌, 价位还这么高,肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气,但我 更知道不能对我的客户发火。我告诉他,天元是不是杂牌机不是某个人 说了算的,至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠,这次交易能 不能成其决定权不在我,如果不成的话我想我会有其他机会的,不打扰 了,Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单,价格就是我们的报价。 3、 抛砖引玉 所谓抛砖引玉,从字义上来理解即扔掉砖,将玉拿到手中。引申为 丢弃小的,少的,去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为 在合理的范围内,对同一个客户部分产品让利出售,而另一部分产品加 利出售,以谋求企业利益均衡。但是一定要记住,“抛砖引玉”的前提 条件是在合理的范围内,在公司政策允许的范围内。曾有一经销商,想 从天元拿 200套50柜机,这是一个相对有诱惑力的订单,但是他们提货 的希望价格公司无法接受。当时我们想出的对策是:同意 200套50柜机 以对方希望价格提货,但是要求对方在提这一批货的同时,另外再拿其 他的货。而我们将前者的亏损价加到了后一批货中。当然从商业角度来 说,这是许可的。 以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧,其实这些不 仅仅是局限于销售层次内,如果在日常生活中加以灵活运用,相信也可 以使你获益良多。 不是我教你坏--销售经理的另类原则 2006-9-7 22:02: 在销售这个行业里,有些重要的原则并不存在于书本和培训之中,但是却在 行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理,难道仅仅是书本上 或者是老师告诉过你的那些条条框框吗?并且,那些条条框框真的是有用的 吗?我想和你分享的,是一些另类的原则,这些不是书上写的东西也许对你 还是有点帮助的。 销售经理的第一个原则是:一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处,但是却很少有人知道,名公司出身其实比 名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历,几乎他们每个人都有杰出 企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢?第一是自信,杰出企业挑选 的一定是最杰出的人才,能进入这样的企业已经证明了你的优秀。