在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。 --莱昂纳多·达·芬奇
最近开展的百团大战,各位管理层在数百人前作公众的业绩承诺,在回来后,面对自己做下的许诺,拼尽全力去达成。这是为什么呢?又包含什么心理学的原理,我们可以把这些运用在其他哪些方面?
几名加拿大的心理学家曾做过一项实验,结果在赌马者身上发现了一个有趣的现象,那就是赌马者一旦下了赌注,他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这批马获胜的概率一点也没有改变,马还是原来那匹马,赛道还是原来那条赛道,赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中,一旦下了赌注之后,
这批马获胜的希望就大大地提高了。虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解,这种武器也深藏在我们当中,不漏声色地指导我们的行为。简单地说,这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。 一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。
让我们再来看一下赌马者的实验。在下注前的半分钟,他们犹豫不决,对下注的马屁能否获胜没有一点把握;然而下注之后,他们马上变得乐观起来,对下注的马匹信心十足。令其态度发生根本转变的一个关键因素,是他们所做出的最后决定(在这个例子中是下注)。
一旦选择了某种立场,必须保持一致的压力迫使这些人产生要与他们过去的所作所为相一致的想法。他们只能说服自己他们所做出的选择是正确的,而且毫无疑问,他们对此的感觉相当地好。
比如:
1.让孩子将自己承诺要做的事情写下来,那么他做到的可能性比他不写下来要大得多。因为书. 写下来的承诺更容易得到一致性。
2.当你自己没有动力和耐力完成一件事,就和你所有在意的人约定,公众承诺你一定达成,做完这些相信你的意识会支配你的行为
3.让员工将他们计划在一个月内实现的目标用书面形式写下来,甚至还要公开张贴在显眼的位置,从而不断起到强化其动机的作用
以上场景都是一致性的高度体现。既然我写了要做到什么,而且大家也知道我写了,那么我必须要做到,否则是对不起自己的。一致性在起作用
为什么人们会有如此强大的动力去保持一致呢?
要想了解这一点,我们必须认识到在大多数情况下,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一