顶尖的保险销售人员在与 客户初步交谈之后,就能够判断客户处于哪个阶段,对客户进行分类。 有些客户可能是停留在注意阶段,仅仅是注意到了这个产品,了 解这个产品。 有些客户处于产生兴趣阶段,对产品已经有一定的兴趣。 有些客户已经有一定的购买欲望,如果价格合适,或者哪一个方 面的技术合适,就打算购买。 当客户产生购买欲望后,要使你的客户在脑海中建立对于产品的 深刻印象。这是因为现在消费者购买任何产品时,都有很多的品牌可 以选择,在这样的情况下增强印象,是最后能否成交的关键所在。 最后阶段是促成成交,到这一阶段才能够让客户顺利签单,购买 你的产品。 AIDMA 销售法则(客户购买心理的五个阶段),就是让保险销售 人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节。如果你对于客户处于哪 一个环节把握失控,就很容易在这一环节上出现一些不恰当的行为。 比如客户分明已经对产品产生了兴趣,但是你认为他已经到了留下记 忆的环节,这两个环节的推销侧重点是不一样的。 当客户处于产生兴趣阶段,保险销售人员需要做的是增加他的兴 趣,促进他购买的欲望;如果客户处于留下记忆阶段,你需要提供给 客户的是品质保障和服务保障,让客户对你的产品产生极大的信赖。 作为销售人员,关键是把握在什么阶段,用什么方法,把客户顺利推 进到下一个阶段。 顶尖的保险销售人员会花一半的时间把握对方的心理,确定对方 现在处于哪一阶段。如果你对客户的阶段购买心理把握得很好,你就 会成为一名顶尖的销售人员。 AIDMA 销售法则将客户的购买心理分为5 个层级,不同的层级显 示了客户不同的购买意向。 第一阶段为认识阶段,客户已经注意到了产品,产生了10%的购 买意向; 第二阶段,客户产生了兴趣,是有30%的购买意向; 第三阶段,客户产生购买欲望,是有50%的购买意向; 从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段保险销售人员要想让你 的成交客户越多,必须使具有10%的购买意向的客户越多,这个漏斗 才能漏出更多的客户,否则成交的客户量也会随之减少。