最近很多想进入房企实习的学弟学妹问我,说房企的营销部有个岗位叫“销管”是做什么的?未来有哪些发展晋升空间?今天这篇就介绍一下关于房企里面的“销管”岗位。
岗位职责
销管岗位有些房企称为销售督导,其岗位职责最突出的特点就是:紧密的结合营销各个专业,包括销售、客服、策划等,同时和审计、运营等专业有关联。
直白的说这个岗位有点像一个营销体系内专职的监察、计划督办、培训岗位。
主要职责包括:
1、合规性管理;包括所有营销工作,营销的管理制度很多。无论是客户接待、业绩确认、认购签约回款过程,到交付、办理产证等等。从客户数据指标分析、说辞、网签、销售管理系统和OA流程上报是否符合集团营销中心的要求。
这些都是销管要监察和辅助完成的。
例如用渠道带访客户的判定,业绩归属谁,销售佣金是否按照季度在签约、回款、交付阶段正确计算和发放就是牵扯到方方面面的。
2、数据;这个还得单独展开说,因为营销管理基本上是数据分析为导向的,无论是区域公司的营销负责人、还是集团的,要通过各项目的销售数据来反馈出问题,来访怎么样,有什么样的波动,跟采取的措施有没有关系,销售回款的障碍难点和解决方式有哪些等等,这些基于数据的管理动作要求数据必须准确和及时。这里特别说明一下,销管在这里扮演的并不是去整理和分析数据的角色,而是要求大家按照集团、区域模板,正确在线上系统和线下文件里搞定这些,同时复核,再就是及时性上报。
3、流程审批;因为很多营销岗位的同事不熟悉流程,哪类申请应该走什么样的程序,纸质签批、线上流程,最后如何归档备查,审计在半年度、年度对数据的要求。例如,业绩确认上市地产企业分交付类、合约类的,就是房子交付了才确认收入,同时对营销团队签约要以网签备案、销售系统审批录入等环节为标志,这些展开有些繁琐。很多新老置业顾问要么搞不懂,要么不重视,最后问题一大堆,而且后续整改特别麻烦,又耽误团队业绩。
所以说销管、督导岗位非常重要就在这里。
4、对销售物料、推广是否符合当地相关规定,是否符合集团原则要求进行审核和反馈。有的房企销管是要对这类风险进行提示的,虽然不参与审批,但是例如广告出街画面是否存在问题的,至少要告知策划、广告公司、媒体等营销中心对此的具体要求。
顺便说一句,这个岗位是既有社招,也有校招的,而且在营销体系内校招生比较常见的一个轮岗职位。由于督导、销管岗位也是垂直条线管理,跟区域公司、集团中心打交道比一般营销岗位要多,这个过程如果能较广泛的了解上层的管理思路、公司导向,同时跟不同层级的同事熟络一些,会有助于工作开展。当然工作任务、业绩的完成在房企内永远是最重要的,关系没那么重要。
岗位要求
1、岗位要求我先说最重要的,也是校招生最常犯的错误。督导、监审、上报这些动作虽然听起来高大上,但它最核心的是沟通!而不是说这个是一个“管别人”和打小报告的职位。它是要求对合规性、业绩保障提供支持,对管理提供辅助,对团队提供支援的专业,就是那句话:大家好才是真的好。如果营销团队因为有个好的销管和在业绩达成和各种申报沟通中做的漂亮,更少有人犯错,违规,那才是销管岗做的漂亮。
所以我给应届生进入房企的建议总包含一条:千万别官僚!别搞学生会那套!
2、融会贯通各个营销专业,你要去帮助、督促他人,至少要了解他人的工作内容和重心。这也是为什么很多销管都来自其他岗位的一个原因。大家都懂,讲一样的话语,用一样的逻辑,你连对方的报表都看不懂你怎么去督办?
3、细致耐心、对数据敏感,对经常迭代、更新的制度流程及时的掌握。营销管控为什么难?因为在快速发展中,各种问题是不断变化的,各层级都无法教条,所以各种制度会经常升级、调整,销管必须首先快速掌握,然后去提醒各级主管,尤其是分管的营销第一负责人来落实。
发展晋升
销管岗位由于是近几年开始出现和普及的新岗位,所以其实它本身就构成了一个晋升通道或者机会。就像很多年以前的渠道拓客岗位一样,由于一开始没有这种人才储备,所以房企一旦竞相增设的岗位,短期内会出现大量空缺。
最初房企营销中心、各区域的营销管理平台会抽调其他岗位的人来顶上,然后通过培训就完成转岗。记得前两三年前,很多项目上的销管、督导岗位都是从区域或者集团直接调动过来的。无论是客服、销售主管、市场、甚至策划等各个岗位,经过短训就上岗了,然后边做边学的同时还得及时跟集团营销中心的要求驱保持一致,还得培训营销条线的其他人。
一般而言,销管岗位的发展机会对平台和管理体系的依赖度较高,尤其是所在区域公司、城市公司的项目数量、推盘数量、总体规模。这里面不仅仅包括销售额、也包括交付、商业项目的开业情况等等,因为销管岗位属于“从头盯到尾”的。营销全过程的参与度较高,其稀缺程度取决于所在的区域公司。
另一个维度是房企规范化管理的紧迫性决定的,原来各家房企冲规模,对销售业绩的迫切渴望造就了营销为龙头、结果导向的管理、考核体系,但是合规性方面不足。而做大了以后,全国布局,集团-区域(事业部)-项目的三级管控管理半径越来越大,再加上营销需要在房地产项目开发全过程跟其他各个专业条线打交道,这种交叉进一步增加了营销流程体系管理的难度。
这种情况下说白了销管、督导岗位随着行业、企业越成熟、发展越是稳健、控风险导向为主变得越来越重要。那么原来做销售、市场、策划、客服经验会帮助销售管理、督导岗位的从业者找到角色的同时,顺利完成业绩要求,有利于晋升。
销管专员-主管-经理是一个基本的职级晋升;不过销管岗位的一个特点是配置数量不多,需要管理的半径很大。所以如果到经理这个级别,基本上必然在集团营销中心,或者至少是大区域公司的区域营销管理部才会出现,在项目上常见的是销管主管。这是个典型的级别不高,权限和责任不少的岗位。
再就是销管转综合营销管理,包括销售经理等,不过跟其他岗位一样,要求自身必须去掌握相关岗位的专业和管理经验。所以如果作为应届生、校招进入房企,轮岗营销各个专业的时候一定要高投入的学习,恰巧做了销管、督导之后,也要更有紧迫感。
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