乔布斯说消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西。在这个商品大爆炸时代,用户知道自己想要什么吗?
很明显,用户所熟知的是生活的必需品,对于更多商品他们通常是不知道的,只有当他们看到时,才可能发现自己需要这个商品。

一、用户网购场景-动机之下的拼多多

1. 从消费层次看拼多多

电商是人们日常进行购物交易的一种典型经济活动,因此我们首先需要从经济学中人的消费层次来认知拼多多所处的位置,如图1-1所示。
图1-1 消费层次
拼多多大致处于生存型消费之上,发展型消费之中的位置。因此,拼多多在产品定位及发展规划上,必然要与其所满足的消费层次是一致的,那么我们对拼多多所采取的产品策略也就不会感到奇怪了。用户花10元买了抽纸,他们会为了更快的快递服务,再花5元邮费,让商品一日送达吗?显然,这不是他们所需要的。总之,从图来看,拼多多是从卖价格到卖商品的发展。

2. 拼多多背后的用户消费动机

那么在这一层次的用户,他们购物背后最大动机是什么呢?