第一个基本点:终端共享
终端是厂商合作的第一个基本点,从商品到货币是这个世界上最惊人的一跳,这一跳就是在终端完成的。但在互相利用为主旋律的厂商博弈当中,双方都只想把终端变成自己的,而不愿意与合作方共享。真正实现终端共享,是厂商合作创新的根本问题。而且,只有实现了终端共享,真正的合作创新才能展开,目前我们面对的现实是,在目前的合作现状中,很多行业连最简单的,奖励政策实施到零售环节,都根本做不到。
第二个基本点:深层合作
简单的靠买货收钱,来维持简单的合作,也是目前厂商合作的一大弊端。简单讲就是合作模式过于简单,造成的结果就是合作松散和肤浅,根本经不起市场的波动和竞争对手的诱惑。不能总去幻想简单的模式可以带来无穷的潜力了,商业合作的根本,就是利润的合理和有序分配,不走相互的参股和融资这一步,合作总会停留在表层。
第三个基本点:变革模式
厂商合作的最直接表现形式,是合作双方的市场运做具体方法。市场营销运做永恒的主题,就是:新,奇,特。对于快速消费品市场营销更是如此。但目前我们的所谓新,奇,特,还大多停留在产品和包装上,市场运做才是新,奇,特,最应该发挥的阵地,市场运做方式,是厂家和商家必须变革的,具体讲就是:最低要求是每年都必须进行变革。
第四个基本点:文化认同
文化是一个组织中最重要的软件,对厂家和商家的合作,尤为重要。文化的认同与短期利益比较起来,显得很不实在。但从长期合作的角度,是双方兼容的最重要部分。文化认同有很多的实现方式,其中最重要的就是交流,简单的讲,你不能从文化认同的角度,去与你的合作伙伴密切交流,就会在合作中留给竞争对手无限的空间。
第五个基本点:团队训练
人才是选拔出来的,但团队一定是训练出来的。为什麽很多厂商的合作,厂家或者商家换了一个人,结果就变的天地之别,严重的连合作关系都无法维系。原因就是合作双方,没有把市场操作的队伍,当成一个团队来训练。你有你的团队,我有我的团队,运做的结果就是1+1小于1;创新的根本就是:如何把在市场上,做同样工作的,合作双方的人员当作一个团队训练。
第六个基本点:向度定位
目前厂商合作的现状是,大家都有自己的方向,南辕北辙;大家各有各的尺度,深浅不一;最后的结果就是东拉西扯加上深一脚浅一脚,根本在市场上没有定位。厂家就是要求:上量,上量,每年都必须上量。商家就只能大叫:支持太小,太小,越来越小。先明确产品和品牌的统一市场定位,再共同确定销售的方向和尺度,才是真正合作的开始。
第七个基本点:品牌口碑
到底什麽才是品牌,品牌是怎样建设和推广的。在教科书和策划文案上,写得清楚明白。但实际厂商合作中,这个领域一直很含糊。简单的讲,制造商创造品牌,流通商推广品牌,消费者拥有品牌。最终需要的是消费者的口碑,不能创造消费者价值的产品,不会成为畅销的商品,不能赢得消费者口碑的商标,永远不会成为品牌,其他的诸如广告和活动,不过是一个手段。厂商合作如何用一个双方都视如己出的品牌,去在获取消费者口碑上下功夫,是合作品牌创新的基点。
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