在超鹏数码,当然不止 apple 的一些产品,相关产品配 件也是经营范围之一。在 最后半个月的实习期里,我就学习了如何对配件进行销售。苹果 这种产品与其它产品不同,特别是这种 ipad 平板电脑。在我们的销售过程 中,就要把各种 配件以最佳组合配套出售。幸好,我平时在电脑应用中积累了一些 电脑知识,这时就得以 很好的发挥。当然,第一实习阶段里对产品的熟悉也在这时 起到了关键作用。而既然是销 售工作,过硬的销售技巧就是必须的。如何让一位有 效顾客成为真实顾客,销售功底占绝对 的主导地位。中原工学院信息商务学院毕业实习报告专用纸 2 在老销售人员的帮助下, 我 掌握了如下销售技巧:首先,对我们产品有绝对的自信。不论是配置的硬件知识,还是搭配 的软件工具, 抑或是我们的售后服务,产品的优势等等,都必须了如指掌且完全信赖。顾客绝 对不 会购买连销售人员都不放心的产品。其次,在销售中把握主导地位,真正起到导购作用。千万不能寥寥几句,更忌顾客 提问你来回答。好的销售应该迅速掌握顾客需求,主动推介合适 产品。这里,要分几 种情况进行: 如果顾客直接说出一款机器的型号,我们门店有的,用平行报 价的原则;如果我们门 店没有的,采用转单战术,用相同功能配置,推荐高性能的机器,当然也 要报高价。如果顾客只是说了一些基本需求,我们应该采用游离战术:假定满足顾客所提需 求的产品有 a、b、c、d 四款机型,c 的利润最高,当然就成为你要销售的首选,那么先 将顾 客引导到 a,他可能不会满意(如a有独立显卡,但是 cpu 是amd 的),然后推荐更高 配置的 b,估计顾客开始接受时再推出性价比最高的 c。一举成功当然最好,如果顾客 犹豫了,则推出 d,对比之下最后将其引回到目标 c,此时应是胜券在握了。再次,遇到 如下特殊对象的处理方 式: 一、 带孩子来买产品的,费工夫把孩子搞定;二、 情侣来买产品的,说服掏钱的那位;三、 有枪手的,用过硬的专业知识让他“熄火”;四、 为单位购机的客户,则主要推高端机器。当 然在卖场中还会有很多种情况,大家要多积累经验并在实战中随机应变地把 握。当然,在 之前的销售里,我非常不乐意更改顾客自行配置的单子。因为总觉得 顾客的要求才是最大 的。但是我的销售经理说服了我。每一个公司的存在都是必要 的,只要我们出售的不是崴货,不是劣质产品,而且,产品价格确实比其它产品低, 可以为顾客节约成本,就应该用 销售沟通的方式与顾客产生共识,而这个过程只要 沟通得当,就不能算是欺骗。在销售过 程中,如果说实习的第一天是兴奋,第二天是上手,三四天以后激-情就 慢慢消减了,那么我们 如何在客户面前不失本色呢?长时间的说服工作,面对顾客不 断地提问、反复地压杀价格,耐 性又从何而来?顾客购买了机器,还会再回来吗?如何 让他为门店带来更多的客户?答案就是: 对待客户要如同对待自己的亲人般友善。售过程中,消除顾客的戒备心是最重要的,往往一 销 个微笑,一句问候,或一个恰到好处 的手势,就可以做到。关键是你的心态!因为有时候销售出 去的产品并非是因为质量 问题而接到顾客投诉的,但是若是你理解了顾客的心情,工作也 好做多了。在我的 耐心劝说之下,这些顾客还是能心平气和的处理问题,这也是在这很短 的工作中得 到的很大的体会。在为期 4 个月的实习里,我象一个真正的员工一样拥有自 己的工作卡,感觉自 己已经不是一个学生了,每天 7 点起床,然后象个真正的上班族一样 上班。实习过 程中遵守该厂的各项制度,虚心向有经验的同事学习,一个月的实习使我懂 得了很 多以前不知道的东西,对贵州脑百信电脑城有了深深的了解,对像美承数码这样的 大型数码公司也有了深刻的理解。当然,我也发现了其中的很多问题:中原工学院信息商 务学院毕业实习报告专用纸 3 (1)由于产品质量影响的客观因素和主观努力不够,产品质 量不够稳定,使销 售工作陷入被动,直接影响工公司的较好运转; (2)销售业务工作管 理还不够完善,领导比较多,有时不知道该听谁的,比较 乱; (3)市场信息反馈较慢, 对发展新客户的工作作得不够细; (4)售后服务太差,有时候会出现欺骗消费者的行为, 缺乏有利的监管。五、实习心得 实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,他使我们 在实践中了解社会, 让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野, 长 了见识, 为我们 以后进一步走向社会打下坚实的基础, 实习是我们把学到的理论知识应用 在实践中 的一次尝试。我想,作为一名即将毕业的大学生,建立自身的十年发展计划已迫 在 眉睫, 不是吗?信奉在哈佛广为流传的一句话:if you can dream it,you can make it! 最后, 十分感谢超鹏数码电脑公司,感谢他们给我这样一个宝贵的实习机会, 让我对社会、对工 作、对学习都有了更深一步的理解和认识,为我即将走上工作岗 位增添了信心,让我在大 学生活中留下了美好的一页!