作为电商运营三板斧之一的客单价,往往容易被运营人员给忽视,一方面客单价是销售总额的因子和变量之一;另一方面,客单价从某种程度上反映了你的消费群体的许多特点以及你的销售类目的盈利状态是否健康。今天就给大家捋一捋这个冷门的小不点,作为延伸也会描述一点相关定价知识。
综合净利润是衡量一家以盈利为目的的互联网企业的重要指标之一,且不谈每年被各大电商说烂了的GMV成交额有多少是刷单,有多少是真正的销售,恐怕谁也不知道水有多深,真正能够检验企业的综合实力的还是靠净利润毕竟GP越大自然成交额也不会差到哪去。(某些具备战略性亏损资本的企业可以忽略)
客单价的定义,大家可以有多种理解,百度的定义为平均一个客人购买商品的金额,在电商网站中你可以理解为平均一个有效订单的金额。公式为客单价=有效订单总金额(已成交)/消费总人数或者有效订单总金额(已成交)/成交订单总笔数;再比如某些app或者公众号在地推或者推广中,平均获取一个用户的成本,有时候我也称之为客单价。客单价总是随着时间的变化而变化的,所以在计算客单价的过程中要考虑“在一定的时间范围内”
客单价的影响因素
1、产品定价
首当其冲的就是自身类目商品的产品定价定价高低也从基本上确定了客单价的多少,理论上客单价只会在产品定价的上下一定范围内浮动(正常情况)有点类似于市场经济学里面的价值规律的情形,特殊类目除外比如零食,紧固件等一些客户通常会多件购买的商品。
2、促销优惠
在大型促销优惠的过程中客单价的高低取决于优惠的力度(优惠券,折扣满减秒杀,赠品返利)同时基于优惠力度的多少,免运费的最低消费标准的设置,对客单价也是有重要影响。举个例子:在双十一中某家店铺设置的免运费最低消费标准为199也就是消费满199才能免运费,这样的设定,在促销优惠较大的时候,是让客人选择凑单购买多件商品的一个较好的办法(当然还是要看你产品的吸引力)这时客单价就会较之于平时提高不少。
3、交叉推荐是否合理
这是一个间接影响因素,交叉推荐的定义(不同的平台有不同的见解),以淘宝为例,一般在商品详情页,店铺一般会推荐购买某某套餐同时在商品详情页内会加入其它宝贝的图片链接,这种互链是交叉推荐的最原始的定义,在流量上我们叫相互引流(别浪费)。现在基于大数据的算法(浏览历史*类目关联*关注焦点*其它),在首页-中间页-搜