○参考人（斎藤豊君）　ワーナー・ランバート株式会社の専務をしております斎藤豊でございます。
　本日は、このような機会を与えられましたことを本当に光栄と思っております。私は、過去三十年間一貫いたしましていわゆる外資系、主にマーケティング畑を歩いてきた者でございますけれども、本日はそういった立場から、つまり実務家の立場から率直な感想を述べさせていただきたい、こういうふうに思っております。
　初めに私どもの本社の紹介をさせていただきますと、ワーナー・ランバート・カンパニー、これはアメリカのニュージャージー州に本社を置く会社でございまして、約百年の歴史を持っておる会社でございます。昨年、幸いにも許されまして東証の第一部に上場をしてございます。現在約百カ国余の市場で商売をしておりまして、世界的には約三万人の従業員を持っております。売上高は米ドルでフォー・ビリオン・ドル、日本円で本日の換算レートで計算いたしますと約六千億円になろうかと思います。
　かつては、いわゆる多角化された企業でございましたけれども、その後、過去十年間、いわゆるリストラクチャリングということが米国では一つの傾向であったわけでございますが、そういったことで企業内容をかなり特化いたしまして、現在、大きく言いますと二つの分野で事業を展開しております。一つは薬品の分野でございますし、もう一つは私どもがパッケージドグッズと呼んでおりますけれども、きょうはちょっと英語が時々出るのはお許しいただきたいと思いますが、いわゆるスーパーマーケット等で消費者向けに手にとれるような箱に入ったもの、そういったものでございます。そういった一般消費者商品と先ほど申しました薬関係と、この二本に大きく分けられようかと思います。
　次に日本の会社の紹介に移らせていただきたいと思います。
　ワーナー・ランバート株式会社、若干の関連会社を持っておりますけれども、現在従業員約六百名でございまして、日本で約三十年の歴史を持っておる企業でございます。現在、売上高が約四百億円となっております。
　その事業内容は七つの事業部門に分かれております。第一の事業部門は医家向けの薬の部門でございまして、日本では三共株式会社さんと提携関係にございます。
　二番目には、これはお薬をお買い求めになりますとカプセルに入っておりますけれども、そのゼラチンカプセルの製造をいたしまして製薬会社さんに私どもこれは直接お納めする、こういう部門が第二の部門でございます。
　第三の部門といたしまして大衆薬、まあ一般大衆薬といいましょうか、いわゆる薬店で販売する商品でございますけれども、私どもは現在主に小林製薬さんとの提携関係の中で事業を展開しておるわけでございます。
　第四以降が一般消費者財でございますけれども、その第四番目がかみそりのシックでございます。現在は服部セイコーさんが総代理店としてこの販売に当たってくださっております。
　第五の部門は、アダムスというブランドでくくっておりますけれども、チューインガム、キャンデーといった商品でございます。これはトライデントとか約二十ブランドほど持っておりますけれども、多分先生方は御存じないんではないかと思いますが、お子様、お孫様方は多分よく御存じの商品群の分野でございます。製造部門は、チューインガムに関しましては名古屋の名糖産業さんとジョイントベンチャーをつくりまして製造しておりますし、販売は一部を三菱商事さんを通して販売をする形をとっております。
　第六の部門はトイレタリー部門と申しましょうか、最近はやってきておりますが、洗口剤リステリン、まあ口臭を消したり歯肉炎とか歯垢とかそういった方にも実は効く商品なんでございますけれども、そういったものの分野でございます。歯ブラシなども扱っております。
　最後の部門がテトラという部門でございます。これは熱帯魚のえさの部門でございまして、ドイツから輸入して販売をしております。
　という七つの部門でございますけれども、大ざっぱに言いますと非常に成功している部門といまだ成功にやや遠しという部門に分かれるわけでございます。
　成功部門からくくってまいりますと、シックのかみそりは現在ウエットシェービングと申しましょうか、そういったものでは七〇％のシェアになっております。それから菓子部門でございますが、これは現在関東地区を中心に、また静岡、中京地区にもごく最近進出いたしましたけれども、現在関東地区ではチューインガムで第二位、約二〇％のシェアというような感じでございまして、私どもとしては成功してきたなと、こういうふうに評価をしております。洗口剤にリステリンというものがございますが、発売後五年ほどたっておりますけれども、現在四〇％ほどの第一位のシェアでございまして、これもまあ成功ということでございましょうか。テトラ、熱帯魚のえさの部門ですが、これは特殊な市場ということもございまして八〇％ほどのシェアになっておるわけでございます。それから、先ほども御紹介いたしましたゼラチンカプセルの業界、これはメーカーも少のうございまして、現在二社で五〇％ぐらいずつのシェアを分け合っておる、こんな部門でございます。
　以上で、私どもの企業の御紹介を終わりまして、きょうは私どもの苦労話をせいというふうな御下
命があったかと思いまして、率直なところを幾つかの例を引かさせていただいて申し述べたい、このように思います。
　まず第一は、アダムスのお菓子の部門でございます。一九六一年、約三十年ほど前に企業活動を開始したわけでございますけれども、当初の二十年ほど非常に苦労をいたしました。ほとんど利益を上げることなく、欠損を重ねるのみというような時代があったわけでございますけれども、その苦労の原点は何といいましても、本日のテーマだと存じますが流通問題、つまり配荷が小売店まで行かないということに尽きようかと思います。一〇％ぐらいのお店にしか配荷がなかなか行かない。そうしますと、広告を打っても広告は空打ちになりますし、利益も上がらない、したがって売れなくなるということで、いわば悪循環が続いてきたわけでございます。これは多くのこういう消費者財の外資系で共通の問題ではないかと私は理解しておりますけれども、そういった中で私どもとしてはもう一回全部やり直そうということで、全国に展開していた商売を関東に集中いたしまして、関東地区の小売店さん一軒一軒を私どもの社員が訪問して商品を紹介し置いてもらう、ただし既存の問屋さんのルートでとっていただくというようなふうに流通の戦略を変更してきたわけでございます。
　そういったことで、十年前と今とを比較いたしますと、配荷率がかって一〇％ほどであったものが現在ほぼ一〇〇％になっております。それから、日本の流通特有の返品というものがございます。日本では小売店さん、卸売店さんが言うなれば勝手にメーカーに返品をすることが普通な企業状態でございますけれども、そういったものがかっては二、三〇％あったものが現在は一％を割る状態でございますし、市場占拠率ではかって二、三％であったものが現在二〇％というようなふうになってきておるわけでございます。
　そういった中で、もう一つの問題点は広告表現の問題でございました。お断り申し上げますが、この点は現在かなり様子は変わってきておる、自由になってきておるということを申し上げたいと思いますけれども、例えば私どもの一つの主力商品にシュガーレスのガムがございます。砂糖を使っていないガムでございまして、アメリカでは、私どもの広告表現は、五人の歯医者さんのうち四人の歯医者さんはこのガムを患者さんに推奨いたします、このチューインガムは虫歯を助長いたしませんというような広告をしておるわけでございますが、こういった広告表現はなかなか日本では認められないという時代がございました。
　それから、もう一つはいわゆる競争規制の問題でございますけれども、例えばいろいろなセールスプロモーション活動あるいはサンプリング活動、こういったものに対して、業界の持っております公正取引規約の中でなかなか自由に競争ができないというようなところが私どもの苦労でございました。こういった点は、その後業界の中でもここ数年かなり取り入れられてきておりまして、緩和の方向にあるというふうに御報告できようかと思います。
　もう一つの問題は輸入関税の問題になろうかと思いますが、現在シュガーレスガムは五％に下がってきておりますけれども、砂糖入りのチューインガムは現在三〇％、砂糖入りのキャンデーは三五％ということでございまして、ここら辺、私ども海外から物を持ってくることを困難にしておるポイントの一つでございます。
　次に、シックについてお話しさせていただきますと、シックは現在非常に成功しております。とはいうものの、新製品等を発売するときにやはりなかなか配荷がうまくいかないというところが現状でございます。欧米市場ですと、新製品を発売いたしますと、大体数週間からせめて長くても数カ月で七、八〇％の配荷率には容易に達するわけでございますけれども、日本では七、八〇％に持っていくために一年あるいは二年かかるというようなところが現状かなと、こういうふうに思っております。
　また、一つ私どもがアメリカ等々でよくやっておりまして成功しておりますのは、かみそりのホルダーを消費者の方に差し上げて、それで気に入っていただければかえ刃を買っていただく、こういうかえ刃にホルダー、これがおまけでついておりますよと、こういうようなことをやるわけでございますけれども、ここら辺も今、べたづき一〇％規制ということでちょっと疑問が出されておるようなところでございます。この点も若干最近緩和されてきたかなという感触は得ておりますが、まだ完全に解決されてはいないというふうに理解をしております。
　リステリン部門でございますけれども、リステリン、こういうトイレタリー部門を出すときに、私どもは今までの総代理店制を改めて流通を短くしたいという試みをいたしました。現在、私どもから直接問屋さんにお売りし、問屋さんから小売店さんに行く、こういうルートを私どもとしては初めて採用したわけでございますが、これは成功をしております。戦略としては、その場合に私どもは少数の方にのみお願いをする少数代理店制をとりまして、代理店の方々の利益率確保、やる気を持っていただくというような、そういったところを現在ねらってやっておるわけでございますけれども、リステリン部門で一つ私どもが今苦労をしておりますのは、アメリカでは、リステリンは雑菌を殺す効能を持っておりまして、したがって歯垢を減らす、それから歯肉炎を予防するということが言えようかと思います。そういったことでまた口臭を消すというような効果を持っておるわけでございますけれども、そのような広告表現をするためには医薬部外品の申請をしなければなりませんが、前例がないために非常にその許可に時間をとっております。そういったことが私どもの苦労話でございます。
　第三に、日本の流通市場のあり方についてさらに改善を求めたい事項ということでございますが、私どもとしては、ぜひ大型店の出店がより現実的に自由化されていく方向が望ましいというふうに考えております。
　次に、その大型店がだんだん力が強くなってきておるわけでございますけれども、私どもの拝見するところ、どうも卸店さん、また卸店を通してメーカーへのいろいろなサービスの要請ないしは経費の移転というようなことが最近の傾向になっていることをやや心配をしております。例えば、今スーパーマーケットで商品を買いますとみんな価格のタッグがついておりますけれども、ああいうものは小売店さんがつけるのではなく、大部分卸店さんが今やっているわけでございますね。それに対する対価の支払いはないようでございますし、それからいろいろなリベートとか協賛金とか、そういったものがかなり一般的に要請されるというような傾向になってきているかなというようなことが一つの問題点かと思います。
　第二番目には、大型店が展開されていくときに、その前提として、企業に一括納入されて、それを企業の中で各店に配荷するというシステムが、最近どうも卸店から各店まで配送というようなことがかなり経費を増加するような格好になっているのではないかなと。ここら辺がやや懸念を含めまして申し上げたいと思った事項でございます
　まとめといたしまして、私は、外資系と日本国内メーカーとの間のいわゆる流通上の差別というようなことは、私どもの経験からはないということが言えようかと思います。ただ、日本の流通を理解するのにやはり時間がかかる、それから日本の流通の方々との人間関係を樹立していくのに時間がかかる、そういったところはやはり外資系にとって現実問題としては、特に新しく参入された外資系の方々、新しい分野に私どもが進出するときにも、やはり問題点としては現実にあるということは申し上げて御報告、意見の陳述を終わらせていただきたいと思います。