○参考人（上野健一郎君）　ただいま御紹介をいただきました日本自動車販売協会連合会、これは自販連と申しておりますが、その上野でございます。
　常日ごろより私ども自動車販売業界に対し、適切な御指導を賜わっておりますことを心から厚く御礼申し上げます。また、本日は、このような重要な場で自動車業界における流通系列化の実態について御説明する機会が与えられましたことを大変光栄に存じております。
　自販連は、昭和三十四年に設立をされた自動車ディーラーの全国団体でありまして、各メーカー系列のメーンディーラー、それに系列販売店協会、それと都道府県販売店協会によって構成されておる団体でございます。
　それでは、お手元の資料の自販連と書いてございます「自動車業界における流通系列化の実態に
ついて」という資料について御説明をさせていただきます。
　その内容に入ります前に自動車市場について御説明いたしますので、表紙の次に目次が二枚ございましてその次に一ページという資料がございますが、その数表をごらんください。
　八〇年代に入り安定的に二％内外の成長を続けておりました国内自動車市場は、八七年半ばより急激な伸びを示し始めました。そして、ついに昨八九年には七百二十六万台と前年の六百七十二万台を大きく上回り、前年比八％と初めて七百万台の大台を超えました。
　このように国内市場が大変好調であります背景には次に申し上げるような幾つかの要因が挙げられます。
　第一は、政府の積極的な内需拡大策から設備投資、個人消費を中心に好況が持続していること。第二に、消費税の導入に伴う物品税の廃止、普通乗用車への自動車税率の引き下げ等、一連の税制措置。第三は、土地や株式の値上がりによる資産効果。第四に、消費者ニーズの変化に対応したメーカーの積極的な新型車の相次ぐ発売と販売業界側の販売努力等であります。この趨勢はことしに入りましても続いております。
　それでは本題に入ります。
　まず、自動車の流通経路からお話をいたします。二ページの販売ルートの図をごらんください。
　一般的に日本の流通経路は多段階にわたり複雑だと言われておりますが、自動車の場合はメーカーないしはメーカーの分身である販売会社、これ一〇〇％子会社でございますが、販売会社からディーラー、そしてディーラーから消費者へと極めてシンプルでございます。そのメーンの販売ルートを補完するサブ的なルートといたしまして販売協力店というものがあります。販売協力店の多くは大変小規模な経営で、自動車の整備事業や中古車販売事業等も兼ねており、新車はディーラーから仕入れて販売しているのが一般的な形態となっております。先ほど昨年は七百二十六万台販売されたと申しましたが、その国内市場の約九七％を日本のメーカー系列の販売網で販売をいたしております。
　その販売体制の現状は、六ページ、七ページにございますように、ディーラーはメーカー別に、また同じメーカーでも販売チャネル別と言っておりますように扱い車種別に分類をされております。トヨタの例で申しますと、トヨタ店は昭和十三年ごろに設立されましたが、その後市場規模が拡大するに伴い昭和三十一年、三十二年にかけて主にコロナを扱う五十社のトヨペット店を設立、さらに昭和三十六年にはカローラ中心の販売チャネル、カローラ店を新設、昭和四十二年から四十三年にはカローラシリーズの新車種スプリンターの発売を契機に新販売系列のオート店を設置、さらに昭和五十四年から五十五年には五番目の系列であるビスタ系列のディーラーを組織し販売網の整備拡充を遂げてまいりました。日産もトヨタと同様に五系列の販売チャネルを有しておりまして、それぞれ広い範囲で取り扱い車種を持っております。このように、乗用車、小型トラック、軽自動車、大型トラック等を生産する十一社のメーカーは三十一の販売チャネルに分けられた三千九百五十社のディーラーを通じ自動車を販売しております。
　ただいま御説明いたしましたメーカー系列の販売体制は、日本のモータリゼーションの進行とともに徐々に整備され今日に至ったものであります。
　前に戻って大変恐縮でございますけれども、三ページをごらんください。
　我が国のモータリゼーション、すなわち車の大衆化は昭和三十五年から四十年以降、国民所得の伸びとともに広がってまいりました。車の量産効果による価格の低下が一層普及のテンポを速めました。いわゆるマイカーの普及は、昭和四十一年の大衆車の発売を契機に進みました。
　しかし、その後車の普及に伴い自動車市場は成熟化し、販売台数の伸びは鈍化し始め、一方消費者の車へのニーズは多様化を示しますとともに、シェア競争も激化してまいったわけでございます。その間メーカーといたしましては、生産車種の拡充につれ複数チャネルを形成することにより販売拠点を増強し、ディーラーは販売拠点、営業所をふやし販売台数を増加させてまいりました。その販売チャネルがつくられてきました過程や方法はメーカーにより違いがございますけれども、四ページにありますように大きく三つのタイプに分けられると思います。
　すなわち、Ａタイプは、先ほどお話をいたしましたトヨタ、日産の例でありまして、当初より東京トヨタとか東京日産とか、それぞれ専門の販売チャネルを持っておりました。そして、その後市場の拡大とともに、あるいはそれを見越して車種を開発し、販売チャネルも徐々に複数化してまいりました。Ｂタイプは、本田に見られますように独自のディーラーを持たず、ホンダ車は業販店を通じて販売をしておりました。しかし、その後市場規模の広がりに伴い業販店を中心に専用の販売チャネルをつくり上げ、さらに車種の拡充を図りつつ現在は三つのチャネルを形成をいたしております。また、Ｃタイプのマツダは、当初から専門のチャネルを持っておりましたが、市場拡大につれチャネルを複数化いたしました。さらに、昭和五十七年以降にはフォード車等輸入車を併売する三つのチャネルを新設いたしました。
　このようにチャネルを形成するプロセスや方法の違いは、メーカーの歴史や商品供給能力の差によるものと思われます。なお、最近のチャネル新設の事例は五ページにあるとおりでございます。
　ここで、お話を輸入車に移したいと存じます。日本の市場がまだ発展途上にあった段階では、輸入車の需要は少なく、輸入車はステータスシンボルでありましたが、ビジネスとしては必ずしも魅力があるとは申せませんでした。しかし、日本のマーケットが成熟段階に達するにつれ需要も多様化、高級化し、加えて自動車産業のグローバリゼーションが進展する中で、ここ数年来その様相は大きく変わりつつあります。
　それでは、輸入形態から御説明をいたします。八ページをごらんください。
　車の輸入形態は、海外メーカーからインポーターが直輸入するものと、正規のインポーターを通ぜず海外ディーラーから輸入するいわゆる並行輸入に分けられます。インポーターは外国メーカーの日本子会社や輸入専門業者がなっているケースが多く、直接外国メーカーと販売契約を結び、車を直輸入をいたしております。一方、いわゆる並行輸入とは、正規のインポーターを通ぜずにユーザーか中小規模の業者が個人輸入を行う形で進められ、一時はその価格メリットと輸入車ブームから並行輸入車が全輸入台数の一八％近くにも及びましたが、正規輸入業者に比し部品供給体制が不十分であったり、工場施設が貧弱であること等の面が災いをいたし、以後減少傾向を示しております。
　輸入車の流通経路は、九ページの図にありますように、まずインポーターから輸入された車は直営拠点から直接消費者に販売されるか、特約店か地区代理店を通じて販売されるのが一般的なルートであります。しかし、最近では、日本のメーカーが海外メーカーと販売提携して提携先メーカーの車を自社のディーラーネットを通じて販売するケースや、あるいは自社の海外生産拠点での生産車を逆輸入して販売するケースも見受けられます。
　次に、主要輸入車の販売体制でありますが、海外メーカーによりインポーターやディーラーの活用の仕方が違っております。大別すれば九ページにありますような形態となっております。ただ、その形態というものは昨今の輸入車市場の急拡大に伴いまして、海外メーカーとしては強力なインポーターを設立いたし、さらにディーラーの専用チャネル化を図りつつあります。したがって、その形態は急速に国産車と同様な形に近づきつつあると申せましょう。
　ここでお話を戻し、国内ディーラーの特徴を整
理して御説明をいたしたいと存じます。十ページの上の表をごらんください。
　まず、ディーラーの平均的規模は、九カ所の支店、販売拠点を持ち、百八十六人の従業員で新車を月二百九十四台販売する、小売販売業者としてはかなり大規模なものとなっております。以上が日本の平均規模でございます。この日本ディーラーの一販売拠点の規模が欧米の一ディーラーに匹敵する、一営業所が一ディーラーに匹敵するものとなっておるわけでございます。
　すなわち、ディーラーの平均規模をアメリカ、西ドイツと比較してみますと、表にありますとおり、アメリカとの対比では従業員数が五・二倍、そして車は七・六倍多く販売をしております。日本のディーラーの従業員が多いのは、ディーラーの規模が大きく、また日本では訪問販売を行っておりますので、量販を行いますためには営業マンの絶対数も必要だからであります。
　次に、十一ページをごらん願います。
　ディーラーはメーカーとの販売契約で責任販売地域が定められております。その範囲は原則として都道府県単位と、欧米のそれよりも大変広くなっております。なお、人口、世帯数等の市場規模によっては同一車種を扱う複数ディーラーが存在するケースも間々ございます。
　訪問販売は、元来、戦前は日本フォード、日本ゼネラルモーターズが行っていた形式でありまして、日本では主流の販売方法であります。戦後の発展期では、ディーラーの支店、営業所の増設、営業マンの増強が需要の増加にストレートに結びつき、そのままの販売形態で日本で定着し、推移している状況と申せましょう。今日の車の普及を支えてきましたのも、営業マンが訪問販売を通じて行ってきた結果と言いましても過言ではございません。
　しかしながら、新規需要の減退、消費者意識の変化といった市場の成熟化現象と、女性の社会進出に代表される社会の変化等により、最近では都市の近郊部を中心に店頭販売が急増してきております。なお、この傾向を受けましてディーラーでは、ショールームの増改築、休日営業の増加、効果的なイベントを積極的に行う等、受け入れ体制の整備を急いでおります。
　それでは、ここでディーラーの主要業務につき御説明をいたしたいと存じます。
　十一ページの表にありますように、売り上げの七二％は新車販売が占めております。それは、特定メーカーの販売会社としてディーラーはそのメーカーの供給する新車をユーザーの方々に販売することを主要使命としているからであります。
　次の中古車販売でありますが、日本の新車需要の七、八〇％が車を買いかえる需要でありますため、通常新車販売に際しましてはディーラーがユーザーの使っておられる車を下取りいたしております。ディーラーは、この下取りした車を、スクラップ車を除き中古車として再商品化し、中古車専業者に卸売をいたしますとともに、ディーラーとしても直接小売をいたしております。このように、ディーラーの中古車販売は新車販売と密接な関係を持っております。
　次の、整備、修理のいわゆるアフターサービス業務は、ディーラーにとりまして極めて重要なものとなっております。すなわち、確かな整備をし、ユーザーには常に車をベストコンディションで使っていただくことがサービスの基本でありまして、広く車のメカニズムを扱う以上、それにかかわるすべてのフォローサービスを行う必要があります。したがって、日本ではアフターサービスの質、量の程度、サービス網の完備いかんが新車販売にも極めて大きな影響を与えることになります。
　次の販売金融でありますが、車の販売ではアメリカの例に倣い、古くから割賦販売が行われております。しかし、最近では各種のクレジット制度の普及、発展等金融市場の多様化に伴いまして車の割賦販売比率は十数％程度となっております。
　その他、自動車保険の加入、車の登録代行等、ユーザーのニーズに合わせきめ細やかなサービスを提供いたしております。
　自動車の流通系列化については、これまでいろいろの面からお話をいたしてまいりましたが、ここで改めてその要因を大きく整理してお話をいたしたいと思います。
　一つは歴史的事情であります。自動車の販売組織が全国的規模として日本に生まれましたのは、大正十三、四年にかけ日本ゼネラルモーターズ、日本フォードの進出からであります。両社は一県一ディーラー主義のフランチャイズ制を採用し、全国的に販売網を張りめぐらしました。その後、昭和十一年の自動車製造事業法により日本ゼネラルモーターズと日本フォードは日本から撤退することになりましたが、両社がつくった販売組織は日本のメーカーがそっくりこれを利用いたしました。戦時中は統制機構の中に組み込まれましたが、戦後は全面的な自由体制に移り、メーカーは統制前の一地域一ディーラー制の販売網を確立いたしました。戦後にスタートしました後発メーカーもこれに倣い、一地域一ディーラー制のみずからの販売組織をつくり上げました。そしてモータリゼーションの発展に応じ、複数のチャネル体制を逐次形成してきたことはお話ししたとおりでございます。
　第二は、自動車の商品特性の面からでございます。資料に記載しておりますように、自動車は高度の機械商品でありますために整備、点検等購入後のアフターサービスが極めて重要であります。すなわち、一車種のアフターサービスのために取りそろえる必要のある取りかえ用部品の数は二万点前後に上ります。そのため、ディーラーとしましては、ある程度取扱車種を限定した方が部品在庫、修理サービスの面から効率もよく、ユーザーにもきめ細やかなサービスをすることができるわけであります。
　日本の流通システムはアメリカのシステムをベースにつくり上げたものでありますので、メーカーとの契約関係、具体的に申し上げれば取扱商品、販売地域、年間販売目標等の制度的な面につきましては、基本的にはアメリカと差異がございません。しかし、実態面におきましては、日本には例えば他系列の車を取り扱うといった併売店が極めて少ないという現象が生じております。これは、ディーラーが併売のメリットが乏しいというビジネス上の理由から判断した結果と思われます。そのような現状の要因や背景には日本の自動車流通発展の歴史と日米ディーラーの経営規模、販売地域の違いが考えられます。
　発展の経緯については既に御説明申し上げましたので、ここではアメリカディーラーとの経営規模、販売地域の違いを対比させながら説明をさせていただきたいと存じます。
　まずアメリカですが、ディーラーの販売地域は通常十マイル範囲と極めて狭く、そのほとんどが個人営業で小規模ないわゆるシングルポイントディーラーとなっております。この場合、ディーラーが事業を拡大してまいりますためには、取扱商品のバリエーションをふやすことがリスクヘッジを図り、そして販売増にも結びつく有効な方法となっております。そのような面から、同一メーカーの他ディビジョンで扱っている車、あるいは他メーカーの車を取り扱うデュアルディーラーと呼ばれるディーラーが多数存在するものと推定されます。
　一方、日本の場合には、ディーラーの主たる責任地域と呼ばれる販売テリトリーは、原則として都道府県単位と極めて広域であります。したがって、地域が広いだけにディーラーとしては販売拠点を増設し、人と資金を投入することによって単一のフランチャイズのもとでも販売台数をふやすことが可能でありまして、あえてなれない他のブランド車を取り扱うニーズは少なかったのではないかと思われます。また日本の場合には、さきにも述べましたように、モータリゼーションの進展とともに、ユーザーのニーズに合った質、量ともに十分な車をメーカーは開発し、ディーラーに供給しております。このために、これまでディーラーはリスクを冒してまでも他ブランド車を扱う
必要性は少なかったとも考えられます。
　日米自動車ディーラーの相違点を対比すれば十四ページの表のとおりでありますが、マーケット拡大への対応の仕方は、日本の場合は必要に応じまず販売拠点を増加させますのに対し、米国の場合は他ブランド車を多く持つことの違いになろうかと存じます。
　なお、最後に申し上げたいことは、単一フランチャイズによる販売は、洋の東西を問わずメーカー、ディーラー双方にとり経営効率の面からメリットがあり、またユーザーにとっても質のよいサービスを得られる等の面から極めてメリットの高いシステムと申せると思います。
　以上で私の説明を終わらせていただきます。どうもありがとうございました。