CASO VIDRIOS S.A.

Vidrios S.A. es una empresa nacional líder en la manufactura, transformación y distribución de productos de vidrio de óptima calidad, elaborados a partir de vidrio flotado plano. Produce una gama importante de vidrios de seguridad laminados y templados para el mercado automotriz y de la construcción en Chile. Los productos incluyen parabrisas laminados, lunetas, aletas y puertas templadas. Esta planta tiene una capacidad de producción ligeramente superior a las 100.000 toneladas por año y sus productos cuentan con una certificación internacional. Los principales competidores de la empresa en la industria de la construcción son de índole internacional y son Saint Gobian, Nippon y Glass Co. Respecto de los vidrios automotrices su principal competidor es Asahi Glass Co.

Desde el punto de vista de la imagen corporativa, las declaraciones estratégicas que ha definido la empresa son: • Propuesta de valor: Estamos orientación al requerimiento, es decir, entregamos una asesoría particular de acuerdo con las necesidades específicas de cada cliente. • Misión: Entregar amplia gama de productos y procesos específicos, los cual nos permite estar a la vanguardia y satisfacer todos los requerimientos de nuestros clientes. • Visión: Ser líderes en la fabricación de diversos tipos de vidrio, gracias a la tecnología de punta con la que contamos en nuestra moderna planta industrial; junto al alto nivel de profesionalismo y compromiso de nuestros colaboradores. • Valores: Orientación al cliente, excelencia, profesionalismo, compromiso.

La empresa posee una estructura de procesos para realizar su actividad principal de fabricación de vidrios, en la cual se destacan los siguientes procesos: preparación de materias primas, fundido de materia prima, formado del vidrio, recocido del vidrio, corte de cristal, inspección de calidad, reciclado de vidrio, empaquetado de productos, almacenado y transporte.

Para agregar valor a sus procesos productivos y a los requerimientos del mercado objetivo la empresa ha desarrollado diversas estrategias para aumentar su diferenciación, tales como:

Infraestructura: posee una infraestructura con condiciones operativas de alto nivel y cuenta con un plan de ecoeficiencia energética para disminuir el consumo energético.
Gestión de RRHH: cuentan con programas de desarrollo de carrera de sus profesionales y con cursos de Liderazgo Sustentable, además, de un alto desarrollo del clima laboral.
Desarrollo de tecnología: actualmente tiene las mismas características tecnológicas de sus similares competidores en Europa y EEUU, con una modernización principalmente de sus hornos.
Abastecimiento: existe un moderno sistema de abastecimiento de materias primas, y un confinamiento seguro de materiales tóxicos, respetando los lineamientos de la Política de Abastecimiento, además, se cuenta con un programa de certificación a proveedores.
Logística interna y externa: existe un control de las existencias y materias primas y se entrega al mercado una variedad de productos de gran valor, e innovar con un nuevo concepto de distribución denominado Ventana Express, con una atención 24x7, de lunes a sábado. La empresa posee contratos con empresas de distribución externa.
Operaciones: existe una política de uso eficiente de los recursos y un programa de Gestión de Huella Ambiental, en el que se miden, reportan y mitigan las emisiones de gases de efecto invernadero (GEI) de sus procesos productivos.
Ventas: se cuenta con una fuerza de ventas especializada en los productos de la empresa y que ofrece servicios personalizados de acuerdo a los requerimientos. Se ofrece al mercado objetivos una lista de precios que poseen descuentos por volumen para cada tipo de producto.
Servicio Post-venta: se cuenta con un servicio post-venta personalizado en la cadena de suministro que proporciona a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta el valor del producto.
Promoción y publicidad: se realiza publicidad a través de anuncios en redes sociales y ofertas especiales por tipos de productos por e-mail marketing a clientes actuales y potenciales. Además, se cuenta con estrategias de marketing dentro los motores de búsqueda (SEO y SEM).
La empresa es consciente de que, en el mercado de la producción de vidrio, uno de los temas importantes es la seguridad, por lo cual, se debe trabajar en cumplir y superar las exigencias de la legislación en esta materia y la normativa vigente.

Además, debido al aumento sostenido de la demanda de productos, es que la empresa debe actualizar sus programas de producción de corto, mediano y largo plazo, debido a que los clientes de la industria automotriz, ha aumentado sus pedidos. Por lo tanto, debe realizar nuevamente sus estimaciones en términos de capacidad de la planta y visualizar posibles inversiones futuras.

En este marco, la estrategia de ventas de la empresa, dado el aumento sostenido de la demanda, es que para el año en curso se cumpla con el siguiente objetivo:

“Aumentar las ventas de la empresa en un 20% en un plazo de un año”.

Finalmente, en términos tecnológicos la empresa espera mejorar las tecnologías actuales para el diseño de sus productos de manera sustentable y mantener una política de desarrollo e innovación constante amigable con el medio ambiente, de acuerdo a los actuales requerimientos del mercado objetivo.

De acuerdo al caso en estudio, evaluar y mejorar los componentes del marketing mix del caso expuesto, es decir, producto, precio, plaza y promoción, considerando la nueva estrategia de ventas de la empresa.