# Myyntityö

**Myynti** tarkoittaa toimintaa, jossa yritys, organisaatio tai yksityishenkilö luovuttaa tuotteen, palvelun tai muun hyödykkeen asiakkaalle vastikkeellisesti, tavallisesti rahasta. Se on kaupankäynnin keskeisin vaihe ja jokaisen liiketoiminnan perusedellytys. Nykyaikaisessa taloustieteessä ja liiketoiminnassa myyntiä ei pidetä pelkkänä tuotteen vaihtamisena rahaan, vaan asiakaskeskeisenä prosessina, joka perustuu asiakkaan tarpeiden kartoittamiseen, ongelmien ratkaisemiseen ja arvon tuottamiseen. Myyntityö jaetaan usein kuluttajamyyntiin (B2C, *business-to-consumer*) ja yritysmyyntiin (B2B, *business-to-business*), joita ohjaavat erilaiset ostoprosessit, päätöksentekokriteerit ja myyntistrategiat.

## Myynnin historia Suomessa

Myyntiä on harjoitettu Suomessa niin kauan kuin on harjoitettu kaupankäyntiä. Ruotsin vallan aikana Suomen kaupunkeihin kuten Turkuun, Helsinkiin, Viipuriin ja muihin kaupunkeihin muodostui porvaristo, jolla oli erityisoikeus harjoittaa kaupankäyntiä keskiajalla. 1500-luvulla porvarit harjoittivat pääasiassa tukkukauppaa. Monet porvarit oppivat liiketalouden taitoja työskentelemällä kauppa-apulaisina kokeneille porvareille. Ensimmäinen teollinen vallankumous johti hiljalleen siihen, että myynnistä muodostui oma ammatti ja ala 1700-luvulta lähtien. Vähittäiskaupan harjoittaminen oli kaupunkilaisten erityisoikeus aina vuoteen 1842.

Suomen ensimmäiset kauppakoulut keskittyivät vuodesta 1839 lähtien käytännönläheisten myyntitaitojen edistämiseen, koska opiskelijat harjoittelivat myymälöissä.

Finlands Handelsresandeförening - Kauppamatkustajayhdistys - SKMY (nyk. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset - MMA) perustettiin Helsingissä vuonna 1895. Kauppamatkustajayhdistyksen Viipurin paikallisyhdistys perustettiin vuonna 1912. Viipurin yhdistyksestä muodostui varakkain yhdistys, joka edisti myyjien etuja.

Vuonna 1929 Sortavalan kauppakamari päätti Suomen ensimmäisen myyntikurssin järjestämisestä. Myyntivalmennus oli osoitettu kauppiaille ja heidän apulaisille. Myyntikurssi käsitti 115 tunnin edestä käytännönläheisiä ja teoreettisia oppeja.

Helsingin Vähittäiskauppiasliiton kauppiasyhdistykset järjestivät liiton ensimmäiset myyntikurssit vuonna 1929. Myyntikursseja järjestettiin myös Vähittäiskauppiasliittoon kuuluneiden kauppiasyhdistysten toimesta Turussa, Tampereella, Lahdessa, Viipurissa ja Terijoella vuodesta 1930.

Suomen kielellä kirjoitettuja myyntiteoriaan keskittyviä kirjoja ilmaantui lukijamarkkinoille 1930-luvun alusta lähtien.

Suomen ensimmäinen myynnin johtamisen professuuri luotiin Helsingin kauppakorkeakoulussa vuonna 2009.

## Myyntityön termejä

* Yritysmarkkinointi: BtoB tai B2B (engl. *business to business*, yritykseltä yrityksille) tarkoittaa sitä, kun yritys myy omia tuotteitaan tai palveluitaan toisille yrityksille.
* Kuluttajamyynti: BtoC tai B2C (*business to consumer*, yritykseltä kuluttajalle) tarkoittaa sitä, kun yritys myy kuluttajalle omia tuotteitaan tai palveluitaan.
* Inbound-myynti: Asiakas ottaa itse yhteyttä yritykseen (esim. jättää tarjouspyynnön), ja myyjä auttaa häntä etenemään ostoprosessissa. Ostoprosessin etenemistä edistää kattavasti tuotettu sisältömarkkinointi. Inbound-myynti toimii suositusten, mainonnan ja sisältömarkkinoinnin kautta.
* Outbound-myynti: Myyjä etsii aktiivisesti uusia asiakkaita esimerkiksi soittamalla, lähettämällä sähköpostia ja pikaviestejä, sekä harjoittamalla sosiaalista myyntiä sosiaalisen median alustoilla kuten LinkedInissä.
* Näiden lisäksi yleisiä termejä ovat esimerkiksi F2F (kasvokkain tapahtuva myynti), ristiinmyynti (*cross-selling*) ja liidit (*leads*).

### Kestävä ja vastuullinen myyntityö

Vuonna 1987 Gro Harlem Brundtlandin johtama komissio Yhdistyneissä kansakunnissa määritteli vastuullisuuden periaatteet. Kaupan ala on keskittynyt vastuulliseen myyntitoimintaan 1980- ja 1990-lukujen taitteesta lähtien.

Yrityskenttä on havahtunut laajemmin kestävän ja vastuullisen myyntityön tärkeyteen. Kestävästä myynnistä puhuttaessa nostetaan usein esille sen ekologinen vaikutus, mutta termillä voidaan viitata myös kokonaisvaltaisemmin vastuulliseen myyntityöhön ja yrityskulttuuriin.

### Liikkuva myyntityö

Liikkuva asiantuntija- tai myyntityö, jossa myyjä matkustaa asiakkaan luo, voi olla sekä psyykkisesti että fyysisesti kuormittavaa. Työterveyslaitoksen tutkimuksen mukaan matkatyötä tekevät ovat kuitenkin melko tyytyväisiä työhönsä. Tyytymättömyyttä aiheuttavat tiedonkulku ja esimiehen ja alainen välinen viestintä. Matkatyö voi heijastua myös perhe-elämään, mistä johtuen ruuhkavuosiaan elävät ovat keskimäärin muita samaa työtä tekeviä tyytymättömämpiä.

### **Virtuaalinen myyntityö**

Vuonna 2020 käynnistynyt koronaviruspandemia vauhditti yritysmyynnin siirtymistä virtuaaliseen myyntityöhön. Virtuaalinen myyntityö on nykyään yritysmyyjien arkipäivää. Monet yritysmyyjät harjoittavat hybridimyyntiä, jossa on yhdistetty perinteinen kasvokkain ja kokouksissa tapahtuva myyntityö, sekä virtuaalinen myyntityö.

### Digitaaliset myyntihuoneet

B2B-ostajat tekevät valtavan osan taustatöistä itsenäisesti ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään (*zero-click* ja *self-serve* -ostaminen). Tämän vuoksi digitaaliset myyntihuoneet (Digital Sales Room) ovat yleistyneet. Kyseessä on asiakaskohtainen, suojattu verkkosivu, jonne myyjä kokoaa kaikki kyseistä asiakasta koskevat esitteet, videot, tarjoukset ja sopimusluonnokset. Asiakkaan ostoryhmä voi tutkia materiaaleja omassa tahdissaan ja myyjä näkee datasta, mitkä sisällöt kiinnostavat eniten.

### Tekoälyagentit

Tekoäly ei ole enää vain myyjän kirjoitusapu, vaan siitä on tullut itsenäinen toimija. Markkinoille nousevat tekoälyagentit (AI Agents), jotka toimivat yritysten digitaalisina ostajina. Ne etsivät, vertailevat ja jopa neuvottelevat sopimuksia ihmisen puolesta. Jos yrityksesi tuotetiedot, hinnat ja API-rajapinnat eivät ole koneellisesti luettavissa, olet näille tekoälyostajille näkymätön. Myynnin materiaalit on optimoitava hakukoneiden lisäksi myös AI-agenteille.

## Katso myös

* Myyjä

## Lähteet

## Aiheesta muualla

* Kuvia tai muita tiedostoja aiheesta Myyntityö Wikimedia Commonsissa