Caffè Croissance - Du Hunter au Farmer: l'art de recruter un vendeur
Channel: Odiolab podcasts
Date: 2024-02-14

« La période d’essai, ça sert à se renifler. »

Bienvenue dans Caffè Croissance, le podcast qui vous parle de #Business et de transformation de soi. Parce qu’en affaires - comme dans la vie - toutes les manières de ‘croître’ ne font pas toujours ‘grandir’, écoutez les tribulations des 2 entrepreneurs Tony_Germini & WarcoBrienza. 

SOMMAIRE DE L'EMISSION
Tout le monde le sait: au sein d’un projet entrepreneurial, l’équipe fait toute la différence. Comment la recruter? Parmi les personnes-clés, le rôle en charge de commercialiser les prestations sera déterminant. Disons plutôt LES rôles, puisqu’entre un vendeur dit hunter (littéralement “chasseur”) et un farmer, ou gestionnaire de comptes clients, bien des différences sont observables. 

Le recrutement est un processus-clé des ressources humaines (RH). Ce qui sera dit dans cet épisode est valable pour embaucher un vendeur, mais pas que.

DIGI-TALES
- Why Top Economist Brian Beaulieu Believes Everything About The Economy Will Change In 2030 avec en bonus, l’interview de Brian 

LA QUESTION DU JOUR: COMMENT RECRUTER UN BON VENDEUR?
Commençons par une bonne préparation:
- L’établissement et la validation du cahier des charges: qu’est ce qui nuance les missions d’un responsable d’équipe, d’un gestionnaire de comptes et d’un prospecteur ? L’exemple du cahier des charges pour dénicher un bon vendeur pour une brasserie artisanale constituera notre fil conducteur.
- Un cahier des charges bien explicite sur:
(1) la mission du collaborateur
(2) les liens de hiérarchie en interne et le pouvoir de délégation
(3) les exigences de la fonction
(4) les responsabilités principales
(5) les critères d’évaluation
(6) les règles et valeurs qui font foi
- Le cahier des charges sert ensuite de base à la rédaction de l’annonce
- Ne pas oublier la revue du descriptif de page LinkedIn (comptes LI de la société et du collaborateur menant le recrutement)

Comment différencier un Hunter d’un Farmer ?
- Profil psychologique: de quelle couleur est ton hunter? et le farmer? Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne: https://www.crystalknows.com/ (alternative: Humantic.ai, cf. section Inspirations)
- Outil recommandé pour profils psychologiques en ligne, spécifique aux vendeurs: http://www.profil-prisme.ch/prisme-vente.html
 
Nos recommandations pour la publication de recrutement:
- Dans le domaine de la Vente (+Marketing +Dev +Data +Etc.) faites confiance à la plateforme LinkedIn
- Approche gratuite ou payante: les 2!
- Interactions avec les candidats sur LinkedIn: pièces à joindre au dossier / questions de tri / réponse aux candidats / partage des profils en interne / prise de rendez-vous pour un entretien

Nos recommandations pour les entretiens de recrutement:
- 1er entretien: après avoir entendu le candidat, le projeter dans une situation concrète / tester sa connaissance du marché actuel / le grand classique qui reste un succès: la description d’une réussite et d’un échec
- 2e entretien: impliquer les équipes! Evaluer le match avec la culture de l’équipe grâce à la solution Profil Prisme 
 
INSPIRATIONS
[TOOL] https://humantic.ai/ pour identifier les early adopters. Selling Is Evolving. Are You?
[EVENT] Expérience immersive par lumière hypnagogique et par immersion sonore le 18 février 2024 à Grandvaux, près de Lausanne. Une session présentée par le musicien & psychiatre Vincent Liaudat
[BOOK] L’intranquillité de Marion Muller-Colard, à gagner en répondant à cette question/sondage: Et vous, c’est quoi votre truc pour recruter un bon vendeur ?
- Compter sur l’attractivité de sa marque employeur
- S’adresser à son réseau de contacts
- Passer par un chasseur de tête
- Diffuser le recrutement sur une plateforme en ligne
- Diffuser le recrutement dans un journal
- Autre
[QUOTE] “La paix se fait en moi parce que j’ai rejeté la paix” Emmanuel Mounier, philosophe (1905-1950)