Come distinguere i veri acquirenti dai perditempo?
Channel: Roberto Rilletti
Date: 14/12/2021

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Ciao, sono Roberto Rilletti, fondatore di Vendere al Sicuro.

Una cosa che mi ha sempre lasciato di sale è la pratica di alcuni agenti immobiliari di portare chiunque, senza eccezioni, a vedere le case dei loro clienti che devono vendere. Letteralmente chiunque. Se hai mai messo in vendita casa tua almeno una volta, avrai assistito probabilmente a questo tipo di teatrino. Agente immobiliare ti chiama e ti dice che porta un acquirente, specificando tutto eccitato “questo compra di sicuro”.

Il giorno stabilito l’agente immobiliare si presenta e può accadere una di queste cose: 
- il cliente acquirente viene e rimane del tutto stupito che casa tua abbia o non abbia una certa caratteristica che gli era stata taciuta precedentemente;
- il cliente acquirente sembra completamente disinteressato alla tua casa, anzi, ti sembra che sia quasi il cugino dell’agente, tanta sia la confidenza tra di loro;
-  e poi, la peggiore: sì, la casa mi piace, ora vado in banca a vedere se mi danno i soldi e poi se mai faccio un’offerta.

Prima di capire perché accade questo, devo confessarti una cosa: una delle prime procedure che ho preteso che fosse messa a regime nella nostra agenzia è quella della pre-qualifica totale dei potenziali acquirenti.

Quindi, come si fa a separare i veri acquirenti dai perditempo. Iniziamo col dire che ci sono molte agenzie che vantano il pregio di portare decine e decine di persone a vedere le case, per poi raccogliere quando va bene, una sola proposta. 

Ci sono, poi, alcune agenzie, e le prime le ho trovate negli Stati Uniti dove ho fatto parecchia formazione, che portano solamente tre o quattro potenziali acquirenti, tutte lo stesso giorno e magari raccolgono tre differenti proposte di acquisto. Come fanno? 

Ebbene, io ho studiato il sistema e l’ho messo in pratica a mia volta qui in Italia con risultati incredibili. E ovviamente sono partito da cosa non fare.Quando ti ritrovi la casa invasa da decine di potenziali acquirenti è perché, semplicemente, l’agenzia immobiliare, o tu stesso se stai procedendo privatamente, non avete selezionato la clientela sufficientemente. 

Come si fa a selezionare la clientela? 
E’ un processo. Prima di tutto la si intervista a fondo, dapprima telefonicamente.Questa prima intervista serve per capire insieme al potenziale acquirente se gli è chiaro che tipo di casa andrà a vedere, come è fatto il contesto, la vicinanza ai servizi e se ci sono caratteristiche per lui fondamentali che la casa deve avere perché possa considerarne l’acquisto.Inoltre, gli viene richiesto entro quanto tempo deve rogitare e, fondamentale, se può formulare una proposta di acquisto nell’immediato e senza alcun subordine di carattere finanziario, ossia se deve aspettare di avere un mutuo prima di rogitare o meno.

SUBITO DOPO, viene invitato a incontrare un consulente del credito nei nostri uffici, questo avviene nel 100% dei casi e questo avviene prima di vedere casa tua. Qualcuno potrebbe storcere il naso, ma ti garantisco che delle cinquanta persone che solitamente vengono a vedere una casa, meno di un sesto hanno il potenziale economico o la reale intenzione di comprare una casa o di comprare una casa come la tua. 

Tutti gli altri, o sono curiosi, o sono vorrei ma non posso o, peggio ancora, sono topi di appartamento che fanno un sopralluogo in casa tua per capire se c’è qualcosa da sottrarre il giorno in cui la lascerai vuota per andare al lavoro.Sei veramente disposto a fare entrare in casa tua un fiume di persone che violano la tua privacy, che tengono impegnato il tuo tempo e che, potenzialmente, sebbene in una percentuale minima, potrebbero essere dei malintenzionati?

Ebbene, se come penso la risposta è no, il segreto passa proprio per la pre-qualifica finanziaria.

Quando il cliente si presenterà, porterà le carte richieste dal consulente del credito da analizzare, e con l’occasione firmerà un foglio con i suoi dati in cui dichiarerà di avere avuto le informazioni su casa tua.Nessun estraneo e nemmeno nessun turista immobiliare ti ruberà tempo con questo sistema, non per niente siamo quelli che hanno ideato Vendere al Sicuro, mentre in casa tua entreranno solo clienti pronti a formulare una proposta di acquisto entro 48 ore dall’appuntamentoSe anche tu devi vendere casa, sono certo che apprezzerai questa metodologia che abbiamo ormai collaudato con i nostri partner finanziari.

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Buona vendita! 

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