Cómo vender 20 MIL DÓLARES
Channel: Cuartel de Ventas
Date: 10/01/2019

Muchas veces se habla del Qué, pero pocas veces se describe el Cómo, el cual es muy importante en las ventas y en cualquier profesión para obtener los resultados.

El Cómo vender mil dólares o cualquier producto y servicio, hace la diferencia a la hora de que te acepten tu propuesta y sea bien recibida por la contraparte.

Porque no será lo mismo ofrecer 20 mil dólares en billetes de US$50 que hacerlo a través de una transferencia electrónica.
Tampoco será lo mismo para un agente inmobiliario ofrecerle una comisión del 3% que decirle que podría ganar por la venta de la casa avaluada en 1 millón de dólares, una cifra significativa de US$30,000.
Ofrecer un descuento del 20% podría ser menos impactante que decirle al cliente que por cada US$100,000 de compras se podrá ahorrar US$20,000.

Y así podríamos seguir dando ejemplos, de la importancia del Cómo se dicen las cosas, se ofrecen los beneficios, y se venden los productos y servicios...

Pero lo más importante que deseo enseñarte en este momento, consiste en que el Cómo vender depende de la contraparte, es decir los intereses y perfil de tu cliente.

No se trata de que describas tu propuesta de venta de acuerdo con lo que consideras mejor para ti, ya que lo que realmente importa es la forma cómo lo percibe tu interlocutor, cliente y persona con la que deseas relacionarte y hacer negocios.

Para un comprador, el descuento es más significativo en valores y no tanto en porcentajes difíciles de magnificar.
Para un vendedor, su menor ganancia podría ser mejor percibida en porcentajes.
Para un administrador, los términos de venta pueden ser más relevantes si le hablas de reducción de costos o mejora en la productividad.
Para un profesional de marketing, puede representar más si le hablas en incremento en la participación de mercado o aumento en la recordación de marca.
Para un vendedor, le resulta más atractivo la ganancia de dinero por las comisiones recibidas o el aumento de clientes.

Cada destinatario del mensaje, tendrá sus oídos más sensibles y agudos para entender los mensajes y atraerse por una propuesta, cuando se le menciona con un Cómo que le es familiar y más significativo. 

¿Cómo vender 20 mil dólares o cualquier cosa? Ajustando el mensaje a los oídos del destinatario del mensaje, para que pueda dimensionar rápido y contundente los beneficios.

Para algunos la cifras funcionan más, para otros el porcentaje, hay quienes prefieren escuchar el incremento o la participación o la productividad o los costos o las ganancias, y así sucesivamente.

El Cómo vender es muy importante y se debe ajustar a Quién te diriges y orientas tus esfuerzos de venta.

Necesitarás para ello, conocer mucho a tu cliente y la contraparte, sondear, preguntar e investigar, antes de realizar la propuesta.

Ya sabes de la importancia del Cómo en las ventas y en cualquier actividad, ahora nos gustaría escuchar las técnicas que utilizas para que este Cómo resalte y brille, permitiéndote alcanzar los mejores resultados.


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Patricio Peker y Diego Gonzalez

Directores de la Escuela internacional de negocios Cuartel de Ventas