Growth Talk com Rodrigo Pinto da Resultados Digitais
Channel: Thiago Reis - Growth Machine
Date: 30/04/2019

[LINK PROMETIDO ESTÁ NO PRIMEIRO COMENTÁRIO]

No vídeo de hoje trouxemos o Rodrigo Pinto, diretor de vendas da Resultados Digitais (RD).

Iremos falar sobre processo de vendas e a sua importância para ter um time de alta performance.

Um processo de vendas está interligado com a jornada do cliente, com os KPI’s que devem ser medidos, com as ferramentas utilizadas, com os skills necessários para o time comercial.

Deve fazer parte o Sales Enablement ou Capacitação em Vendas.

Sales Enablement (que não é apenas treinamento) é basicamente dividido em 3 pilares: 

Produtividade (Sales Productivity);
Operação (Sales Ops);
Treinamento (Sales Training).

A figura do Sales Ops é extremamente importante para zelar pelo processo e pelas métricas do departamento comercial. Tem que estar recorrentemente trazendo insights para a gestão. 

Entender se o processo implementado, as ferramentas utilizadas e o suporte dado está fazendo o time ser mais produtivo é papel do Sales Productivity. Com um processo dinâmico bem definido, as melhorias são recorrentes.

A identificação de deficiências e melhorias (como por exemplo, deficiência na skill de negociação ou no processo de qualificação) através dos pilares 1 e 2, levam ao treinamento que compõe o 3° pilar.

Outro ponto essencial em um processo de vendas é o playbook de vendas, onde constarão as boas práticas e a forma de trabalho do time comercial. Constará, por exemplo, os tempos de estagnação em cada etapa no pipeline, que educará o vendedor a dizer "não" para uma oportunidade não qualificada. 

Em vendas que envolvem LTV (life time value), característico de negócios recorrentes, mais importante que vender, é reter o cliente. É comemorar também a renovação do contrato.

O time de vendas tem uma responsabilidade não apenas em “trazer o cliente para dentro”, mas sim de trazer o cliente certo a fim de maximizar o LTV da empresa.

O que os gestores devem pensar é como fazer isso em escala, ao mesmo tempo mantendo o time feliz, remunerando-os bem, premiando os melhores, pensando na carreira do time de vendas.

Um processo para recrutamento e onboarding é fundamental, pois influencia na cultura e custa caro contratar a pessoa errada. 

Por fim, um bom processo de vendas deve zelar por documentar os aprendizados, o mais rápido possível. Deve ser completamente metrificado. Ter uma cultura forte de uso do CRM, com vendedores disciplinados para alimentá-lo.

O seu processo de vendas definirá onde você chegará.


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