“귀 얇은 사람 공략”…‘사기꾼 양성소’ 전락한 창업컨설팅 나이도, 학력도 묻지 않았다. 관련 경력이 전무한 ‘초짜’였지만 입사 하루 만에 ‘과장님’이 됐다. 직원이 200명 넘고, 서울 강남 역세권 오피스 빌딩에 200평 넘는 번듯한 사무실도 있었다. 채용 공고에는 4대 보험 되는 정규직에 연봉은 5천만~8천만원이라고 했다. 그야말로 ‘꿈의 직장’이었다. 팀장이 일대일 면접에서 업무 내용과 연봉 체계를 설명했다. 창업컨설턴트의 수입 구조는 단순하다. 점포 매매 계약이 이뤄지면 양쪽 자영업자로부터 건당 수수료를 받는다. 적게는 2천만원에서 많게는 5천만원 이상이다. 컨설턴트는 대체로 계약금액의 10%가량인 200만~500만원을 인센티브로 챙긴다. 채용 공고와 달리 정해진 월급은 없다. 입사 첫달은 50만원, 이후 두달 100만원의 정착지원금을 준다. 4대 보험도 없다. 계약 건당 인센티브를 받는 ‘프리랜서’다. 팀장은 “능력에 따라 번다. 많이 벌면 억대 연봉도 쉽게 가져간다. 처음엔 계약이 어려우시니까 정착지원금을 주는 것”이라고 했다. 입사 첫날 오전에 신입 교육을 받았다. “우리가 하는 일을 무기중개상이라고 생각하면 이해가 쉬워요. 무기를 실제로 가지지는 않았지만 정보를 파는 일이죠. 변호사가 성공보수를 받는 게 우리로 치면 수수료예요. 대형 법무법인과 함께 일하기 때문에 계약서에도 미리 대비를 해두어서 문제 될 일은 전혀 없어요.” 창업컨설팅은 고부가가치를 창출하는 비즈니스일 뿐, 불법은 아니라는 내용이었다. 팀장은 10여년 전부터 높은 수수료 문제와 공인중개사 자격 유무로 법정 다툼을 벌였지만 아무 문제 없었다며 걱정하지 말라 안심시켰다. 그렇게 ‘묻지도 따지지도 않고’ 창업컨설턴트가 됐다. 옆자리 선배는 “권리금 2억짜리 가게를 8개월 만에 무권리로 후려쳤다”는 무용담으로 상견례를 시작했다. 이후에도 “권리금을 낮추면 낮출수록 수수료를 많이 뗄 수 있다”는 말을 매일 귀에 딱지가 앉도록 들었다. 계약이 없으면 월급도 없는 구조에서 직원들은 누가 시키지 않아도 수수료가 큰 계약에 목숨을 걸 수밖에 없었다. 먼저 양도양수 할 ‘내 점포’를 구해야 했다. 왕도는 없었다. 일일이 매장에 전화를 돌려 매매 의사를 물었다. 콜센터 직원으로 착각할 정도로 온종일 전화기를 붙들고 살았다. 회사 벽에는 ‘진짜 돈을 벌고 싶으면 통화를 하라’는 문구가 걸려 있었다. 행여 전화하고 있지 않으면 상사가 바로 눈치를 줬다. 하루 200통 이상 전화 할당제가 있어 밤늦게 퇴근하는 일이 다반사였다. 전화로 팔 매장을 구하는 작업을 ‘매물화’라고 한다. 매물화 작업은 신분을 속이는 ‘사칭’으로 시작한다. 알바 노동자만 근무하는 매장에서 점주의 번호를 알아내기 위해서다. 포스(판매정보관리시스템) 업체, 주류회사, 타 지점 점주, 세무사, 커피 원두 공급 업체 등 주인 번호를 따는 ‘10가지 사칭 매뉴얼’을 받았다. “같은 프랜차이즈 ○○점 점주입니다. 사장님하고 긴히 상의할 게 있어서 연락드렸습니다. 직접 말씀드려야 하니까 핸드폰 번호 좀 알려주세요.” 그런데 하필 전화를 받은 매니저가 ○○점 점주와 아는 사이여서 사칭이 들통나 망신을 당했다. 회사는 “그럴수록 당당해야 한다. 걸리면 ‘센 언니’처럼 받아치라”고 가르쳤다. 사칭 작업을 능숙하게 해줄 ‘거짓말 매뉴얼’을 더 숙지하란 당부와 함께 “어차피 그 사람들은 다 가게를 팔고 싶어 한다는 걸 잊지 말라”고 했다. 점주와 연락이 닿으면 그때부턴 ‘심리전’이다. 빨리 팔되 권리금도 많이 받고 싶은 점주의 이중성이 공략 지점이다. 권리금 산정에 명확한 근거는 없다. 컨설턴트의 월급이 되는 수수료와 팔려는 사람의 권리금은 반비례 관계다. 권리금이 내려갈수록 수수료는 올라간다. 팀장은 “감으로 차차 알게 될 것”이라며 “어차피 주 고객인 양수인은 우리 수수료를 모르고 양도인은 계약할 때나 알게 된다. 당당하게 하라”고 했다. 권리금을 누르는 가장 손쉬운 방법은