존재하지도 않는 손님을 내세워 지금 바로 가게를 살 것처럼 연기한다. 선임은 “가령 매장이 강남구에 있다고 하면 ‘지금 송파에 사시는 남자 손님이 회사에 와 계시는데, 거리 때문에 강남 쪽 매장만 원하시네요’ 이렇게 구체적으로 말해 진짜 손님으로 믿게 해야 한다”고 교육했다. “손님이 지금 바로 계약하려는데 돈이 조금 부족한 척” 애달프게 연기를 해줘야 한단 것이다. 한번 후려쳐진 권리금은 다시 올라가지 않는다. 그래도 권리금을 낮출 기미가 없으면 반협박을 시작한다. “이런 점포 요새 누가 삽니까. 내놓으신 지 1년 다 돼가시잖아요. 파신다고 소문만 나고 있는데 절대 이 가격엔 못 팔아요. 그럼 장사 계속하시든가요. 빚만 더 느시는 거죠.” 이때 중요한 건 정보 우위를 과시하는 건방짐이다. 입사하자마자 ‘과장’이라는 직함을 준 이유도 여기에 있다. 점주와의 심리전에서 지지 말고, 점주 위에 올라서라는 것이다. 팀장은 “어차피 계약은 우리가 우위를 가져야 하는 것”이라며 “반협박이 먹히지 않는 매장은 ‘블랙리스트’로 구별하라”고 지시했다. 이렇게 반협박이 먹혀 점주의 불안감이 커지면 이른바 ‘달래기’ 작업을 시작한다. “점주님 몇달째 적자만 보시는데, 이번 겨울에 더 떨어지기 전에 어떻게든 파셔야 하잖아요. 권리 조금만 낮추시면 제가 제대로 도와드릴게요. 제가 오래 뵀는데 이러다 나중엔 아예 권리도 못 받고 나오실까 봐 걱정돼서 그래요.” 이 작업이 끝나고 권리금을 더는 낮출 수 없을 만큼 다 눌렀단 판단이 들면 비로소 손님을 붙인다. 손님을 붙일 때는 ‘우리 계산’으로 수익을 짜 맞춘다. 월평균 매출을 확인하고 인건비, 카드수수료, 세금 등 필수적인 금액을 누락하거나 축소해 수익을 부풀린다. 장사 경험이 있는 사람들은 ‘우리 계산’의 허위를 금방 알아채니 “여윳돈으로, 월 순익만 보고 장사를 시작할 사람, 귀가 얇은 사람을 먼저 공략”해야 한다. 손님은 주로 업체에서 운영하는 창업사이트의 허위 매물을 보고 연락해 온다. 연락해 온 손님은 무조건 사무실로 부르는 게 원칙이다. “장나래 과장님, 손님 오셨습니다. 2번 회의실입니다.” 안내 직원의 말이 끝나기도 전에 주변에서 “오” 하는 소리와 박수가 쏟아졌다. 각 팀의 내방 결과는 달마다 벽에 붙여 공개한다. 고객이 내방하게 하는 것을 ‘고객 기죽이기’라고 부른다. 강남 한복판에 있는 번듯한 사무실 브이아이피(VIP)룸에서 안내데스크 직원들이 음료와 필요한 서류를 준비해주고, 정장을 차려입은 컨설턴트가 매물을 설명해주는 상황에 압도되면 나중에 고액의 수수료를 쉽게 용인하게 된다는 것이다. 고객은 초보냐 아니냐에 따라