株式会社スマレジ2022年4月期第2四半期機関投資家向け説明会2021年12月16日イベント概要
1遠藤：お時間となりましたので、開始いたします。株式会社スマレジ、2022年4月期第2四半期の決算説明会をご視聴いただき、誠にありがとうございます。私、本日、司会を務めます、IR担当の遠藤と申します。よろしくお願いします。それでは、スピーカーをご紹介します。山本：代表の山本です。本日は、どうぞよろしくお願いします。私と副社長の湊でお話を進めていきたいと思います。湊さん、よろしくお願いします。湊：湊です。よろしくお願いいたします。遠藤：それでは、決算内容のご説明に移ります。
新型コロナウイルスによる影響について
withコロナは、デジタルシフト等の新しい社会環境の変化をもたらした商談数は順調に増加。今後も変化した社会のニーズに対応する体制が求められる取引数への影響立言期間中、経済活動は制限されるものの、回数を追ーズを記因とした環境変化により、山本：まず、たくさんお集まりくださいまして、ありがとうございます。
早速、資料の説明に入っていきます。まず、決算説明資料の３ページ、コロナの影響についてのスライドから説明していきます。左、いつも開示している資料にはなりますが、左側が取引数、お客様がどれだけ営業活動をされているかという指針になります。第１回目の緊急事態宣言のときは、すごく大きく落ち込んだんですけれども、2回目以降は徐々にその影響が薄くなってきている感じで、コロナ前の状況に少しずつ戻ってきている感じになります。右側が当社の商談数への影響になります。こちらも2019年の12月頃がコロナ前のピークだったと思うんですけれども、そこを超えてくるぐらいの商談数に今は回復してきておりますので、影響があると言えばありますし、でもスマレジのオーガニックな成長がそれを上回ってきて、今、順調に商談数も伸びてきている状況になります。商談は、ショールームで商談するんですけれども、ショールームにご来店いただくんじゃなくて、オンラインでの商談のコンテンツもたくさん今、用意していますんで、オンラインで商談するのが一定数定着してきているように思います。
2022年4月期2Ｑ業績ハイライト
・有料店舗数の増加により、売上高はYoY+29.9％の19億2千万円で着地、堅調な売上増加により、営業利益はYoY+25.1％の4億3千万円、中期経営計画に基づくS&M投資の実行で販管費が増加し、営業利益率は22.5％で着地. ARRはYoY+25.2％の23.1億で着地・積極的な採用活動の再開により従業員数がふたたび増加基調へ
次が5ページ目になりまして、第2クォーターの業績ハイライトになります。売上高が19億2,000万円、YoYで29.9%に着地しております。営業利益が4億3,000万円。営業利益率は少し鈍化しております。去年と比べて少し鈍化して22.5%となっております。中期経営計画で掲げていますARRですが、23.1億円で、今、進捗しております。今、半導体不足で自動釣銭機の供給に不安があるというのを通期決算のときにお話ししておりましたが、そちらは今、だいぶ解消しておりますが、レシートプリンター等がその半導体不足で若干の供給が厳しい状況にはなっております。今はプリンターですね。湊：そうですね。プリンターが、エプソンさん、スター精密さんともに結構、在庫不足ということで、その他のメーカーさんにも対応することで機会損失がないよう対策は行っております。山本：ありがとうございます。当社で一応在庫は確保しておりますので、そこまでマイナスのインパクトはないだろうと踏んでいます。
損益計算書
2022年4月期2Q決算概要

スマレジ
飛びまして８ページ、損益計算書になります。第２四半期での売上高が10億円を突破いたしました。営業利益が２億円ぐらいとなっております。営業利益がだいぶ下がってきているというか、下
がっていると見るか、営業利益が出過ぎていると見るかという見方はあると思うんですけれども、これは後半に説明していきたいと思います。
売上高·営業利益·営業利益率の推移
2022年4月期2Q決算概要9 22年4月期2Qの売上高進捗率は48.0％と通期計画に向け計画通り推移次のスライド、9ページになります。グラフでの進捗を示しております。今年度の単体での通期計画が約40億円になっていまして、進捗率、まあまあ、50%を割っていますけれども、計画どおり進行していると見ております。
2022年4月期2Q決算概要
売上高内訳の推移
コロナ禍においても関連機器販売(クラウドサービス関連機器販売等)が堅調に推移サブスクリプション売上高(クラウドサービス月額利用料等)もYoY+26.5％と順調に増加2022年4月期2Q (累計期間)サブスクリブション売上高比率スマレジ11ページになります。このグラフで売上高の内訳を二つに分けて説明しておりますが、グラフの下の濃い青の塗りの部分が、月額利用料等で、月額収益になります。上の薄い水色の部分が、初期費用みたいなもので、機器販売、プリンターとかiPadの販売とか、もしくはセットアップとかを導入したときのトレーニングをやっているんですけれども、そういったワンショットの売上になります。もともと50%、50%ぐらいだったんですけれども、徐々にこのサブスクリプションのクラウドサービス月額利用料等の売上が、ずっとじわじわと積み重なってきて、今、57.2%まで上がってきております。粗利ですけれども、濃い青の月額利用料の粗利が大体84%で、薄い水色の初期費用に該当する部分、機器販売の部分が、粗利が大体35.8%。会社全体でいうと60%から65%ぐらいの粗利になっております。
2022年4月期2Q決算概要12コロナ禍においても有料店舗数が堅調に増加し、ARRはYoY+25.2％の成長ARR:Annual Recurring Revenue (年開餐寮収益), MRR:Monthly Recurring Revenue (月開餐寮収益) の構成要素:タブレットPOS「スマレジ」月鱗利用料,動鉄管理システム「スマレジ-タイムカード」月飯利用料「スマレジ-ベイメント」決済手数料「スマレジ-アプリマーケット」利用料※ 開末月のMRR (クラウドサービス月額利用料等)を12倍して算出スマレジでは、資料12ベージにまいります。冒頭でもお話ししましたが、ARRを中期経営計画の最重要指標にしておりまして、こちらは今年度27億円を目指して今、進めております。2クォーター終了時点でARRが23.1億円となっております。あと、下期でプラス3.9億円を積み上げて、27億円を目指して活動しているということで、若干出遅れているんじゃないかという見方もあるとは思いますが、下期が繁忙期に当たりますので、下期、いろいろな施策を考えておりますが、計画どおり進行すれば27億円達成できると見込んで、今、進めております。これは後にお話が出ますが、ロイヤルゲート社の連結を発表しておりますが、連結してというわけではなくて、もともとのスマレジ社単体での27億円達成を目指しております。

従業員数の推移
積極的な採用活動により、前期比+14.5％。平均年齢33.0歳、平均勤続年数2年10ヶ月インターン制度やテックファーム事業を通じ、優秀なエンジニア育成に取り組む
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次のページをお願いします。従業員の推移です。全部門で積極的に採用を開始しております。去年は、コロナの影響がどうなるか見えなかったので採用活動を一旦止めておりましたが、今年度は積極的に全部署にわたって採用活動を進めております。特に、デザイナーとかエンジニア、なかなか採用が難しいんですけれども、ここを強化していきたいと考えております。もともとスマレジの開発のメンバーを募集しているだけだったんですけれども、今年度に入って、スマレジテックファームという、若手のエンジニアの育成、発掘を目的とした事業もスタートしておりまして、そちらの採用も少しずつ増えてきております。
事業の状況19毎日利用されるサービスを目指し、アクティブ店舗率の向上へ積極的に取り組むアクティブ店舗率はYoY+1.6ポイントの26.4%

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次のページをお願いします。ここからKPIになりますので、湊さんからお願いいたします。湊：アクティブ店舗数の推移です。現在のアクティプ率が26.4%で、アクティブ店舗数が2万7,289店舗です。以前は、登録店舗数をKPIとしていたのですが、現在はアクティブ店舗数をKPIとしております。カスタマーサクセスの施策などの効果もあり、順調にアクティブ率が伸びております。

解約率の推移
22年4月期2Qの平均解約率は0.62％、2Q累計では0.58％と低水準を安定継続CX改善(カスタマーサクセス強化等)に取り組み、コロナ禍においても低解約率を実現※解約率: MRRチャーンレート（成存顧客の月額利用料に占める解約により減少した月額利用料の割合）
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次のページをお願いします。続きまして、解約率の推移です。こちらの解約率は、月額費用ペースのMRRチャーンレートになります。コロナの影響で一時的に上がったんですけども、現在は以前と同じ低い水準まで下がっております。
事業の状況1店舗あたりの願客単価は安定推移メインターゲットである複数店舗ユーザーが順調に増加しているため、1契約あたりの顕客単価は増加傾向有料契約1契約あたりの平均店舗数2.36店舗ARPA(Average Revenue Per Account) : 1契約ID (有料ブラン契約のみ)あたりの顧客単価ARPU(Average Revenue Per User) : 1店舗(有料プラン契約のみ)あたりの顧客半価スマレジ次、お願いします。顧客単価です。有料契約、1契約当たりの平均単価が1万7,680円、有料店舗、1店舗当たりの単価が7,467円となっております。こちらも安定しておるんですけども、現在、プランの価格アップなどは特に考えていないので、短期的にはこれが続くかと思います。中長期的にこれをどうにか上げていきたいと考えております。
25決済会社の株式取得に成功。現スマレジ・ペイメントとのサービス統合を目指し、ロイヤルゲート社の早期赤字解消及び将来収益の柱となるようPMI計画を策定中3Q決算発表時を目処に当社中期経営計画をアップデート予定
※本業績予想については、現時点で入手可能な情報及び合理的と考える一定の前提に基づき判断した見通しであります。今後、投資判断に影響を及ぼすと思われる情報は、適宜、適切な方法で適やかに開示いたします。スマレジ次のページをお願いします。では、山本さん、お願いします。山本：通期の業績計画です。昨日、ロイヤルゲート社の獲得をしましたということで、まず今年度の着地がどうなるのかという質問をたくさんいただいておりました。それに対しまして、今年度の連結での、おおよその業績予想を開示いたしました。売上高が連結で41億3,500万円、営業利益が5億2,300万円で、当期の純利益が4億5,400万円から5億6,400万円というレンジでの開示になりました。もともと単体の業績予想は変更しておりません。そのままです。売上高40億100万円になります。この単体と、この連結との差分が、おおよそのロイヤルゲート社の業績になろうかと思っています。 12月22日に正式に子会社化することになっておりますので、その後の数カ月がPLに反映されるというイメージです。第３クォーターから連結になります。ですから、次回の決算発表から連結になります。
PLですが、1月から3月のロイヤルゲート社の業績を第4四半期に反映させるという予定になっておりますので、ここでの、例えば売上高の差分で言うと、1億3,400万円がロイヤルゲート社の第4四半期の売上見込みになっています。もともと昨年度までのロイヤルゲート社の業績を開示しておりまして、もっと赤字になるんじゃないかというお話もいただいておりましたが、これまでの同社での開発の外注費用が結構かかっていたんですけれども、その開発がほぼ終わっているということで、開発の外注費用がどんどんこれから減っていく。あと、当社からその他経費を抑える施策をたくさん検討しまして、それを積み重ねることによって、赤字幅をかなり大幅に減らしていくことができるだろうということで、こういった利益計画になっております。赤字の部分だけ当期利益も減るんですけれども、負ののれんが計上される見込みになっております。取得金額に関しては、大和ハウス工業さんとのお話で非開示になっておりますが、資産よりも割と低い価格で買収したということで、負ののれんが出ますということで、その分が計上されて、結果的にプラスになるであろうということになっています。当期純利益がレンジ幅になっている部分は、今、資産の見直し、つまり減損させたいんですけれども、その幅がまだ見えていないということで、レンジでの開示となりました。
利便性向上、淡清収益強化
株式会社ロイヤルゲートを子会社化し、決済システムを保有する決済事業者へ。決済事業のサプライチェーンを改善し決済収益の最大化を目指す。
店頭決済のみならずオンライン決済領域までをカバーするシームレスで利便性の高い決済サービスの実現により、トランザクションベースの売上高拡大を目指す。スマレジ次のスライドをお願いします。ロイヤルゲート社がどういう会社なのかというところもあると思うんですけども。ちなみにこの資料が、決算説明資料ではなくて、同じく昨日開示しました、事業計画及び成長可能性に関する事項の資料から引用しております。そこの30ページになります。ロイヤルゲート社、決済をやっている会社です。クレジットカード決済です。それ以外にも、電子マネーであったり、QR決済を取り扱っている、マルチベイメントと言われる決済サービスを提供している会社になります。スマレジ社も、もともとスマレジ・ペイメントという決済サービスを提供していたんですけれども、これは自前で決済センター持っているわけではなくて、今までゼウスさんという決済代行会社さんの仕組みをお借りしてというか、代理店として、販売代理店という立ち位置で、今までスマレジ・ペイメントを展開してきました。今回、ロイヤルゲート社を取得することによりまして、クレジットカード決済の商流、サプライチェーンが一つ短縮できるということで、当社が決済代行会社になるということで、1社商流が減ることで利益率を上げていこうとか、もしくは柔軟な決済サービスを提供していくことができるんじゃないかということで、決済回りの売上拡大を狙ったものになります。

4つの具体的施策
27中期経営計画-スマレジを高成長サイクル軌道へ無類的な高成長サイクルを要現させるため、22年4月期から3年間は現在を統括し、単業投資を積極強化

は極的な広告宣伝活動を中心とした事業投資により、アクティブ店舗数の増加と顾客単価の向上を目指アクティブ30万店>長期目標への第1ステップ本中期経営計画でARR50億円の突破を目指す! 「クリエイティブ人材育成」は、継続的な成長を支える重要施策として中期計画とは切り離して、今後も継続して取り組んでいきます次をお願いします。こちらは、資料が決算説明資料に戻りました。27ページになります。中期経営計画の達成に向けて、四つの具体的施策を開示しておりました。それに対しての進捗になります。中期経営計画で、今年の３月に、まず最初の中期経営計画を発表しました。６月に更新版を発表しておりますので、中計の本体自体は、またIRのページからご覧いただけたらと思います。一つ大きな指標を置いておりまして、何度も登場していますが、今年度を含む3カ年でARR50億円の突破を目指すのを一つ大きく掲げております。それに対して四つの施策を出しています。一つ目は、広告宣伝費を投下して、アクティブ店舗数を増やそう、客数を増やそうというものです。二つ目が、アプリマーケットの活性化による顧客単価の向上、もしくは幅広い機能提供になります。三つ目が、決済サービスの見直しによる決済収益の強化。これは、もともとロイヤルゲート社の買収の前にも、スマレジ・ペイメントというのをやっておりました。ここの収益性を改善しようというのも含まっていましたので、それがロイヤルゲート社の買収によってさらに加速していくものと考えております。四つ目は、スマレジ・タイムカード、勤怠管理サービスです。スマレジ社として、スマレジという店舗向けのPOSシステム以外
に、勤怠管理サービスも提供しておりますので、そこのクロスセルを狙ったものという4点を掲げております。もともと、最初に中期経営計画を発表したときは、この４点は、一つはテックファームという、開発者、エンジニアを強化していこうというのを掲げていたんですけれども、それを一つ省きまして、今のこの四つの施策に変更しておりますので、ご注意いただけたらと思います。
中期経営計画の達成に向けて
中期経営計画の進捗FY22は、マーケティング・広告・採用等の予算を増加し、中期経営計画達成に向けて、サブスクリブション売上高の高成長を目指す

継続的な高成長をめざす中期経営計画の初年度となる今期は、積極的なマーケティング･広告展開を実施中。マーケティング·広告施策を継続して企画中。S&Mの2Q実績は242百万円に留まるも、下期はさらに加速する計画。願客目線でのマーケティング施策(コンテンツマーケティング、クチコミマーケティングなど)を重点的にスタートさせ、それらを補完すべくテレビCMなどのマス広告を展開する計画
スマレジ
次をお願いします。中期経営計画の達成に向けてというところで、1番目の施策に書いていました、広告宣伝費をしっかり使っていこうということで、この資料28ページは、セールス&マーケティング費用。つまり広告宣伝費と営業の人員の人件費、主にその二つをしっかり使っていこうということで、去年が2億6,900万円に対して、今年度は6億9,000万円を使っていこうという計画を打ち出しております。
2022年4月期2Q決算概要14中期経営計画に基づくS&M投資の実行により販管費率は43.4％に上昇。今後も投資を継続スマレジ今、実績ベースで2億4,200万円となっております。2億4,200万円の内訳ですけれども、資料のページ数が戻りますが、14ページに販管費の内訳を記載しております。広告宣伝費、色分けが難しいんですけれども、1クォーターと2クォーター合わせて、広告宣伝費が1億5,000万円ぐらい、一億四千数百万円を使って消化しております。ですから、スライドを戻っていただいて、２億4,200万円のうちの1億4,000万円から1億5,000万円ぐらいが広告宣伝費として消化しております。下期ですけれども、残り、これだけ使い切れるのかと思われるかもしれないんですけれども、一応計画上は、広告宣伝費だけで年間で4億円から5億円ぐらいを見込んでおりましたので、下期、さらにいろいろなマーケティング施策、広告、テレビCMをはじめとしたいろいろな施策を予定しておりまして、下期で３億円ぐらいは使う見込みになっておりますので、どんどん販管費がかさんでくるところはあると思っております。
中期経営計画の進捗29大賞1,000万円は誰の手に!?第2回スマレジ・アプリコンテスト開催中!公開アプリ数は、QoQ+35%の増加。開発パートナーも増加し、さらなる活性化を目指す店舗が課題や目的にあわせて必要な機能(アプリ)を自由に追加することができる「スマレジ・アプリマーケット」が、活性化しはじめています。開発パートナーの状況2021年10月末時点オムニチャネル化や飲食店向けのモバイルオーダー活用例など、店舗DXをテーマとする主催ウェビナーも大好評。アプリマーケットの利用を促し、アクティブユーザーの増加、既存顧客の維持と客単価向上を狙います。次をお願いいたします。中期経営計画の施策二つ目、アプリマーケットの進捗は、湊さんからお願いします。湊：アプリマーケットの進捗になります。アプリをつくってくださる開発パートナーさんが、2Q時点で、法人で472社、個人で204名登録いただいています。公開されているアプリの数が53個にまで増えております。開発パートナーさんをより増やすための施策としまして、今年も去年と同じでアプリコンテストを行います。その他にも開発パートナーさん向けのイベントであったり、ユーザー向けのオンラインセミナーなども行っており、よりアプリマーケットを活性化させていきたいと思っております。
中期経営計画の進捗30 ARR倍増計画のファーストステップ今期27億達成に向け計画通り推移スマレジ次のページをお願いします。山本：何度も出ていますが、中期経営計画の指標としてARRを出していますが、今、進捗としては23億1,000万円で実績が出ております。この後、第３クォーター、第４クォーターにかけて27億円を達成していこうとしています。季節変動要因でいうと、毎年大体３月が繁忙期に当たりますので、第４クォーターが一番お客さんを獲得できる季節になります。なので、第４クォーターで一気に、例年どおりでいうと伸びるであろうと計画しておりますし、その時期に合わせて広告宣伝費も充てていこうという感じで進めていこうと思っております。おおよそ27億円いけそうであると思っております。以上で、資料に対しての解説は終わりとなります。
遠藤[M]：それでは、ここからご質問への回答に対応してまいります。では、まず始めに、いただいておりますご質問がありますので、私からご紹介します。まず一つ目です。「今後、M&Aを実施すべきと考えている分野を教えてください。成長に向け、現状、社内に欠けているピースは何ですか」というご質問を頂戴しております。山本[A]：ありがとうございます。M&Aを実施すべきと考えている分野ですが、多角化するというフェーズではないと思いますので、基本的にはやはり同業他社であったり、または客数を増やすという意味でいうと同業他社ですね。POSレジ屋さんってたくさん全国であるんですけれども、対象となるのはクラウドサービス化しているPOS業者さんです。ちょっとモデルとして古い、インストール型のPOSシステムとかソフトウェアを提供されている会社さんは、少し対象外になるのかと思っています。客単価という意味でいうと、スマレジのお客様にとって便利なサービスを提供している会社さん、例えば顧客管理とかはスマレジは弱いんですけれども、そういったところを提供されている会社さんだったり、小売店さんでいう発注仕入のサービスを持っていらっしゃったり、そういうスマレジを補完するようなサービスをお持ちの会社さんであれば対象になるかと思っております。基本はこの二つ。客数を増やすものか、客単価を上げるものかということになると思います。もう一つ考えられるのは、システム開発会社さんみたいな、エンジニアの獲得がすごく難しく、年々難しくなってきているので、エンジニアを獲得するという意味でシステム開発会社さんを買収する可能性はあるかと思っております。遠藤[Q]：ありがとうございます。では、二つ目です。「S&M投資のリターンとしてPLに表れる効果はまだかと思いますが、何らかの成果があればご教示ください。顧客の反応など」、といただいております。山本[A]：ありがとうございます。例えばテレビとかラジオだと、一旦、アナログを通じての効果測定になるのでなかなか難しいです、測定って。テレビCM、上半期で結構やりましたけれども、どんな感じでしたか。
湊[A]：テレビCMは、認知目的なので、正確な、直接的な効果はしっかり測れてはいないんですけども、ショールームに来場いただくお客さんにはアンケートを採りまして、テレビCMを見て来社いただいたというお声は結構、聞いてはおります。山本[0]：商談数にはあまり影響していないですか。湊[A]：何とも言えないですね、まだ。山本[Q]：していなくもないので、うっすらある。湊[A]：うっすらある感じですね。山本[A]：うっすらある感じです。売上の計画も、うっすらあるであろうというのを見込んだ計画にしていまして、中計でいうと来年、再来年という３カ年計画ですけれども、徐々に効果が出てくるという感じで線を引いています。遠藤[Q]：では、事前にいただいている質問としては最後の三つ目にまいります。 「アプリマーケットで顧客からの反応が良いアプリの事例についてご紹介ください」というご質問です。湊[A]：アプリマーケットで利用が多いのがキッチンモニター。マクドナルドさんのような感じの、キッチンで今までレシートプリンターで注文が来ていたものを、モニターでキッチンで見られることができるといった機能は、利用者は結構多いです。最近ぐっと増えたのが、LINE連携系のアプリがすごい伸びております。多分その理由が、お客さん向けの、利用者向けのセミナーを行ったのが結構大きいのかと思います。山本[Q]：LINE連携って何ですか。顧客管理みたいなイメージですか。湊[A]：そうです。山本[Q]：店舗さんが店舗のLINEアカウントを持っていて、登録してくれたら何か送りますみたいな。湊[A]：そうです。LINE連携の会員カードアプリです。山本[M]：ありがとうございます。遠藤[M]：では、ライブ配信中にいただいているご質問もございます。
山本[A]：「御社の決済トランザクションが全てロイヤルゲートを経由することになるという理解で合っていますか。この場合、トランザクションの増加により、ロイヤルゲート社は黒字化が見込めますか」というご質問をいただいております。質問の意図が、解釈が難しいんですけど。今、スマレジを通っている流通額が年間で１兆円ぐらい決済処理をしています。そのうち、現金が70%ぐらいです。残りの30%が現金以外ですけれども、クレジットカードで二十数パーセントぐらいです。なので、全部の決済をロイヤルゲート社の決済として扱えれば、100%のお客さんが、全部皆さんがロイヤルゲートを使ってくださったら20%なので、2,000億円ぐらいの決済処理ができることにはなるんですけれども、さすがにそれは難しいです。50%も難しいですかね。湊[A]：難しいですね。山本[A]：今、どんな感じになっているかというと、大半はどこの決済会社さんを使っているのかは分からないんですけれども、今、扱っているのはスマレジ・ペイメント、それから楽天Payに連携しています。それからSTORES決済、旧コイニーです。それから、フライトシステムという会社さんの決済が連携しています。もう１個、JMSさんです。JCB系列の会社さんが大体つながっています。そういういろんな決済サービスさんとつながっていて、そのうちの一部をロイヤルゲートに置き換えていこうとなりますので、全部が取れるかというと、難しいかと思っておりますが。黒字化が狙えるかというと、十分、黒字化を狙えるぐらいのシェアは取れると見込んでいます。 1年目でいきなり黒字化にできるかというと、厳しいかと現時点では思っていまして、2年近くかけて黒字化していこうというのが、今の見方になっています。まだ、ちゃんとした計画が最後に確定し切れていないんですけれども、現時点ではそれぐらいのイメージで、２年以内に黒字化を目指すという感覚です。次、いきましょうか。「ARR27億円達成に向けての下期の施策を教えてください。」ありがとうございます。 ーつは、普通にお客さんの獲得が大きいですよね。湊[A]：はい。上期のCMの効果は、多少は見込んではいるんですが、先ほど山本からもあったように、そんなに多くは見込んでいません。純粋に今までの季節要因の下期のお客さんの増加分と、プラスアルファ、それをどこまで伸ばせるかぐらいです、今で言いますと。あとは、ショールームを福岡にも出しまして、その福岡に出したときに福岡に向けてのCM放送なども行っておりますの
で、その辺の拠点を増やしての顧客獲得。あとはオンラインでの商談も結構増えてきていますので、地方向けのCMなども考えてはおります。それぐらいです。山本[A]：ARRの要素として、まずスマレジの月額利用料が一番大きいです。ですから、そこをまず、とにかく客数を伸ばすのが今のお話です。スマレジ・ペイメントがもともとありました。これはそんなに大きくないですけれども、一応、要素としてはあります。スマレジ・ペイメントの決済手数料とか、仕入の条件を改善しようというので、確か11月の頭にスマレジ・ペイメントをアップデートしましたというお知らせを出しております。そこで、実は仕入の収益性がすごく上がっていまして、粗利が取りやすいような今、状態にはなっています。ロイヤルゲート社とはまた別で、もともと粗利をたくさんかせげるような契約条件に変更していまして、そこを重点的に販売していこうというのがもともとありました。そこが、またARRに一つ貢敵するであろうと。三つ目が、アプリマーケットです。アプリマーケットもそんなに売上としては小さいんですけれども、一つの要素としてあります。アプリマーケットは、今、とにかくアプリ数を増やすことをやっていて、途中に湊さんからもお話ありましたけれども、例えばコンテストをしたりとか、アプリコンテスト、大賞賞金1,000万円という結構大きなコンテストをやって、キラーコンテンツとなるアプリが登場してくれることを期待している。あと、アプリマーケットをやっていることをお客さんがまだ気付いていない部分があるので、しっかりと啓蒙活動をしていくことで、アプリマーケットの収益を上げていこうというのが三つ目です。もう１個、会社としてのARRを考えたときに、タイムカードがあります。スマレジ・タイムカードは、まあまあ大きいです、内訳としては。前回の通期決算のときに、スマレジ・タイムカードのKPI指標を開示しましたけれども、割と大きいので、ここもしっかり伸ばしていこうと。特にスマレジと一緒にセットで販売していこうと考えております。このそれぞれ4点を伸ばすことで27億円にいけるのではないかと見込んでいます。ありがとうございました。 「業種として小売が強いと思いますが、飲食店の強化の打ち手はあるでしょうか。例えば、オーダーエントリーシステムのリニューアルや、アプリマーケットでのUber EATS以外のデリバリーの連携、セルフレジ、食券機の強化、拡充等」というご質問をいただきました。確かに、小売が強いということで、飲食は若干弱いイメージはあるんですけれども、いかがでしょうか。このご指摘のとおりですよね、ほぼ。

湊[A]：そうですね。
山本[A]：飲食店さんと一言で言っても、業態がすごく細分化されていて、例えばラーメン屋さんとかだと、今、かなりの確率で券売機が置かれていたりします。券売機の連携は、いくつか今、進めております。券売機の種類も、すごくたくさんありますので、全部に対応できるかというと難しいんですけれども、一部の券売機に今、対応しております。スマレジのショールームに置いていますが、マミヤ・オーピーさんというメーカーさんの券売機とかは、今、対応しています。また、その他も順次増やしていきたいと思っております。それから、セルフレジもそうです。セルフレジは、券売機に近いですね。飲食店さんの場合だと、券売機に近いですけれども、セルフレジと、また、さっきアプリマーケットのヒットというか、一番売れている商品がキッチンモニターですというお話がありましたが、セルフで注文を受けて、その受けた注文が厨房の画面にダイレクトに表示されるといった取り組みは今あります。あと、Uber EATS以外のデリバリーの連携も、アプリマーケットで登場することを期待はしております。社内ではつくっていないです。そういういろんな業態の細かなニーズに対応できるソリューションを、一つ一つ対応していくことになるかと思います。湊[A]：中でやるよりは、基本的にはアプリマーケット経由でその辺の強化を図っていきたいところです。山本[Q]：ありがとうございました。次いきます。「カスタマーサクセスにより、有料店舗数、およびアクティブ店舗数を増加させたということですが、どのような取り組みが貢献したのでしょうか。」
事業の状況18長引くコロナ禍においても安定して新規契約を獲得カスタマーサクセスにより、有料店舗率はYoY+1.7ポイントの21.1％遠藤[A]：決算説明資料の18ページにも書かせていただいております。カスタマーサクセスについて。湊[A]：一番最初、例えばiPadアプリとかで、まずはダウンロードして使ってくださいみたいな、お客さんを増やす施策をやっていたんですけれども、そうなると、やはり使い方が分からなくて、すぐやめちゃう。登録店舗数だけが増えていくとなってしまっていたので、基本的には、まずはお問い合わせくださいであったり、オンラインで契約されるお客さんには、サポートがまず簡単な使い方とかを説明させていただくような施策が基本的なところで。そこから、やはり最初のセットアップをして、1回使えるところまでいけば、お客さんは結構使ってくださるのももう分かっていますので、その辺をまたさらに増やしていきたい、伸ばしていきたいと考えております。山本[A]：タイムカードだけじゃなくて、スマレジもそうですね。湊[A]：スマレジもそうです。山本[A]：オンボーティングをサポートがやる。
カスタマーサクセスですけれども、コールセンターを自社内に設置していまして、札幌と東京と大阪の３カ所で、今、やっています。スタッフの数が40～50人ぐらいでして、ほぼ自社の正社員で今、やっています。なかなかモチベーションを高く、コールセンターは普通は外注でやることが多いかもしれないんですけれども、全部社内で構築して、自社のメンバーでやっていますので、割と年数もたってきて、ノウハウもたまってきて、そういうお客さんに逆に提案できるレベルになってきているのがいいところかと思っています。ありがとうございました。次にいきます。「先日、インドの企業への投資を発表されていましたが、狙いや今後の連携策を教えてください」というご質問をいただきました。直接的に何か、じゃあインドに進出しようかということではないんですけれども。非常に少額投資でした。もともと５年前ぐらいにアメリカに子会社をつくって、一度英語圏に進出を図ったものの、IPO前に撤退しています。今後、国内のセールスを伸ばしていくのは基本であり、当然ではあるんですけれども、やはり海外にも広く視野を広げて展開を考えていかないといけないのは常にあります。コロナ禍に突入して、海外視察が一気に止まったんですけれども、もともとはヨーロッパに見に行ったり、ASEAN地域に視察に行ったりという、どこか進出できるチャンスと何か企画がないかというので、ずっとアンテナを張っております。そういった話の中で、インドの企業、本社はアメリカで、割と良さそうなPOSサービスを始めるスタートアップと出会うことができまして、今後の情報交換の意味も含めて、彼らとコミュニケーションを取りたいという意味で投資を実行しました。もう一ついきます。「途中から参加しております。」ありがとうございます。「既にご説明いただいているかもしれませんが、下期の広告宣伝費について、どのような計画か教えてください。」下期の広告宣伝費の予算のお話は、少し触れました。下期で３億円ぐらい広告宣伝費を使おうかと思っております。上期が1.5億円ぐらいを使いました。内訳は、簡単にいうと何かありますか。湊[A]：割合でいいますと、やはりテレビCMが一番大きいです。その他には、普通のオンラインのリスティング広告であったり、バナーとか、SNS広告も最近やっておりますし、YouTubeの広告も行っております。その他には、イベントの出展なども計画していたりですとか。山本[A]：展示会です。湊[A]：あとは、ラジオ番組。
山本[A]：ラジオ番組をやっています。湊[A]：その辺とか、自社のオウンドメディアなども行っておりまして。全ていろんな施策をやっているんですけども、すぐ効果が表れるというよりは、来期に効果が表れるものも多いので、下期だけの対策というよりは、中長期的な施策というイメージを持ってやっております。山本[A]：ありがとうございます。今、前半でお話に触れたのが、下期の特に３月が繁忙期になりますので、その繁忙期に当てた、１月、２月、３月ぐらいが一番広告が厚くなるかと思っています。以上です。遠藤[M]：いただいているご質問は全て確認させていただきましたが、もし他にもご質問がある方がいらっしゃいましたら、ぜひよろしくお願いします。今のところ、こちらで確認できているものはないので、ここでQ&Aを終了いたします。たくさんご質問をいただきまして、ありがとうございました。山本[M]：ありがとうございました。遠藤[M]：ここで、私からのお知らせがございます。当社では、IR情報をニュースレターやLINEで配信しておりまして、月次の店舗数などもこちらで配信をしております。ぜひご登録ください。では、最後の締めくくりを、山本さん、お願いします。山本[M]：既に第３クォーターの中盤にも差し掛かっております。第４クォーター、何度もお話ししましたが、繁忙期になりますので、その準備に追われているというか、今、精力的にやっております。また、ロイヤルゲート社の買収に伴いまして、これから早急に、かなり力を入れてPMIをやっていこうとしておりますので、かなり社内は慌ただしくなっておりますが、いろいろと施策を仕込みまくって、今年度中にいろいろな結果が出せるように頑張ってまいりたいと思いますので、今後ともよろしくお願いいたします。きょうは、どうもありがとうございました。 [了] 847注1.音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載2.会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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