海外展開支援ハンドブック
発行日：2024年2月発行者：日本商工会議所〒100-0005東京都千代田区丸の内3－2－2　丸の内二重橋ビルhttps://www.jcci.or.jp/執筆・監修：株式会社IAC   秋島一雄編集：日本商工会議所 国際部(事業環境変化対応型支援事業) ※本書は、信頼できると思われる各種情報に基づいて作成しておりますが、その正確性、安全性を保証するものではありません。
また、本書に基づく事業展開等で不利益などの問題が生じた場合、一切の責任を負いかねますので、ご了承ください。 a大みom m e r c e
なぜ今、海外か？
昨今の日本企業を取り巻く環境は、人口減少に伴う労働需給バランスの変化、継続的な円安による原材料・エネルギー価格の高騰等により大きな変動期を迎えており、事業経営の舵取りが大変難しい状況に直面しています。特に経営基盤が盤石でない中小企業は、収益確保に向け日々現場で奮闘している状況です。一方、人口が増え続けるアジアやアフリカでは、今まで日本が培った品質の高さや信頼性、サービスのきめ細やかさに対する評判は引き続き高いことから、工夫次第では、海外での需要を取り込むことが可能です。以前は海外展開といえば、主に製造業によるコストメリットを生かした生産拠点の移転が中心でしたが、今や多種多様な業種で広がっており、卸やサービス業での海外展開や事業モデルの輸出も増えてきました。世界を相手にすると、市場規模が大きくなるだけでなく、需要と供給のミスマッチが多く存在しますので、まだまだ事業拡大の余地が多くあります。例えば、ある食器卸の会社は海外の日本食人気に目をつけ、ラーメン用どんぶりの輸出を伸ばしています。グローバル化が進むと様々な文化融合が起こり、そこに新たなニーズが生まれます。このような機会をどう生かしていくか、海外展開の妙味はここにあります。
海外展開は取り組みやすくなっている
資源の少ない日本は、貿易なしには経済が成り立ちません。最近はWEBを通して世界中の情報が瞬時に集まります。SNSの浸透やインバウンドの増加を通して、世界中の人が日本の魅力を感じ、日本のモノやコトへのニーズは急激に伸びています。追い風として、国際物流の進化や貿易実務が昔に比べ簡素化されたことにより、その仕組みや進め方は誰でも理解しやすい状態になってきました。また、AIや機械翻訳技術の向上により、現地語の情報も瞬時に日本語訳ができるようになっています。さらに、政府や支援機関のサポートも充実してきており、情報提供だけでなく展示会や視察団等の機会提供や企業目線に合わせた補助金等の種類も増えています。海外展開を始める環境は、以前に比べると格段に整備されてきています。
海外展開は取り組みやすくなってきている
商工会議所による海外展開支援の形
普段から中小企業等を支援している商工会議所は、様々な経営課題への対応ノウハウを持っており、巡回や窓口相談対応で現場を見聞きしてきた経験を含めて、中小企業等の心強いサポーターになっています。企業の経営力を勘案した環境分析とそれに基づく戦略立案、傾聴と対話からの伴走型支援の経験は海外展開支援においても役に立つことができます。一方、海外展開の実務経験がないと、どのように対応したらいいのか分からない、ということは誰でも感じることと思います。確かに海外展開は「費用・手間・時間」もかかります。だからこそ、「ビジネスの基本」 ⇒ P3参照）を忠実に行うことが鉄則になります。海外展開の経営相談を突き詰めると、多くは「ビジネスの基本動作ができていない」といったケースをよく目にします。環境や競合の分析が十分でなく、品質管理を相手任せにし、納期や入金の遅延に対するリスク管理ができていないこと等がその具体例です。商工会議所は、質問を重ねる過程で事業者に「気づき」を与え、必要な準備や対応、フォローを進めるための助言をすることが役割となります。例えば本書を使って事業者と一緒に読み合わせをし、自社の状況を客観視してもらい、何をどうすることが必要なのかを理解してもらうことも立派な伴走型支援です。最後に、日々、中小企業の経営課題に向き合っている経営指導員をはじめとした商工会議所が本書を活用することで、海外展開を販路拡大の選択肢のひとつとして示していけることを心より期待しています。
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日本商工会議所0はじめ
ト… #l参サO … M L M ※海外展開の定義：本書では、海外への進出だけでなく輸出を含めて「海外展開」としています次2
1海外感開の検討
中小企業等が海外展開を検討していくにあたり、必要な心構えと最初のステップについて考えます。 ,ここがポイント/ ①ビジネスの基本に忠実に、必要なことを確実に実行する②組織内で事業の可視化と情報共有をしっかりと行う③国内展開と共通する点・異なる点を明確に区別する
海外展開のメリット
中小企業等が海外展開をしていく際には、様々な制約条件がありますが、意思決定の早さなど小回りが利くメリットを生かすことで、一般的には①成長の機会、②リスク分散、③競争力の向上が期待できます。 OFX長のもお金■取信頼やすぎの拡大を図ることが同年■自体や電化のブランド展開で企業価値を高めることが可能のリスク分散●複数の市場への事業展開は、新たなリスクが生じるものの適切な対応をする者で、民期的にはリスク分散と体力強化bone日本の日本新たは「非に対応することでスキル・長布・知識の習得でお申し的なピッネスモデルにより口前●慣れ合い勝利でコストの適正化や制造が同年
海外展開の準備
海外展開は、国内展開と同様に事業をすること自体に変わりありません。しかし、海外展開は、慣れた国内での展開よりも「費用・手間・時間」がかかるので、進めていく強い意志と目的を明確にしたうえで、丁寧に事前準備を行い、戦略を練るといったステップを踏んでいくことが必要です。バカカス120何のためにやるのか？目的を明確に持つ事業変革の機会と捉え前向きに取り組む経営資源の配分と増強を考えた布石を打つ時間軸を考えるやることとやらないことを明確に分ける環境分析と目標設定から戦略を立案していくビッキスの基本また、進め方としてビジネスの基本（右図）に忠実に、あるべき姿(目標)を定め、現状とのギャップを埋めるためにPDCAを回していくことになります。トラブルの原因を突き詰めると、実はこの基本から逸脱した進め方だったということがほとんどです。 １｜調べる・確認をする２文書にする・証拠を残す３｜論理的に考え、明確な意思表示をする4 |コミュニケーションの量を増やす５｜スピードとタイミングを考慮する６金銭関係は明確にしておく７｜個人的なこととビジネスを区別する
海外展開の目的や方針のイメージをつくる
海外展開の成功に向けて、以下のステップでイメージを固めていきましょう。目的の内容（例：事業拡大・収益確保・人材= 0.055育成等)重点化（優先順位）
目標達成への強い意志表明（問題意識の共有） •社内取り組み体制の整備（情報共有とルート・担当部署の権限と責任と義務）
国内展開と共通する点・異なる点
国内展開と共通する点としては、主に以下が挙げられます。 ①情報収集（環境分析）から戦略立案を行う（⇒ P7参照) 0経営資源を十分考慮して、事業計画を策定する© PDCAの実践と想定リスクへの対応を行う◎情報や意識の共有といった社内体制を整えるΘ外部委託と外注の適切な管理を実施する異なる点としては、異国の文化背景を持った相手とビジネスをするので、以下への留意が必要です。 ①言語や文化、商慣習が違うことを認識する（⇒ P21参照) �通貨の違いや時差が生じるΘ貿易書類の準備や関税がある（⇒ P15参照） ☻そもそも輸出入ができない商材がある◎取引規模が大きくなりやすいため、資金繰りや物流、納期管理の精度を上げる⇒「費用・手間・時間」がかかるので、情報収集（⇒ P5参照）を丁寧に行い、冷静に分析して適切な対応を心掛けていきましょう。相談事例から海外展開に必要な心構え(mind-set)は？海外展開を行う際の心構え（mind-set）としては、以下の４点を重視して取り組んでください。  図海外の相手（顧客やビジネスパートナー）とは、頻繁にコミュニケーションをとる（WEB会議もおすすめ）日臨機応変の柔軟性を持ちつつもぶれない方針といった一貫性を保つなど、パランス感覚を持って対応していく4できないこと・避けること（やらないこと）を明確に方針に定める目標の内容（例:収益目標やマイルストーン）日誌短国・具体化（右図のように6W3Hで整理） m
2海外展開の情報収集
海外展開をより確実に進めるためには情報収集が必要不可欠ですが、真偽不明な情報も氾濫しているので、最終的には、ご自身の経験や考え方を基本とした自分の判断軸に則って、情報の選別をすることが大切になります。ここがポイント/ ①情報は自動的に入らないので、自ら取りに行く姿勢を持つ② JETRO等の公的機関による２次情報も利活用する③情報の真偽を見極めるため、情報リテラシーとビジネスセンスの向上を図る
海外展開での情報収集
日本国内の情報は、TVや新聞、WEB等から自然と入ってきますが、海外展開に必要な海外の情報となるとそうはいきません。ターゲットとする国やその周辺地域の外部環境（政治・経済・社会・技術）は、自分から情報を取りに行く必要があります。最近は、AIや機械翻訳技術の向上で、英語や現地語での様々な情報を日本語訳することが容易になりました（翻訳の精度は完璧ではない点にご留意ください)。情報には、自分が直接集めた1次情報と外部が集め作成した2次情報があります。この両方をバランスよく利活用することが重要になります。

情報源の活用に向けて
以下のような情報源から、複数の2次情報を集めて確度を高めてください。 © JETROや在外日本商工会議所◎現地WEBサイトでのオンラインリサーチ（現地メディア・業界の事業者や団体・展示会等での情報） ©在日外国大使館や外国の投資誘致機関等（例：香港貿易発展局等） ©コンサルティング会社などの情報提供を専門にしている会社©現地進出の金融機関や現地で日系企業をサポートしている会計事務所◎駐在経験者や駐在中の知人・友人のネットワークこれらの情報源以外にも日本〇〇協会（〇〇には国名が入る）といった機関もあり、情報源として活用が可能です。なお、コンサルティング会社や物流会社等が独自にインフルエンサーや学生を活用して市場調査を行っている例もありますが、玉石混交なのでよく吟味しましょう。また、WEBサイトで検索する際のヒントとして、「売りたい（買いたい）商材＋国＋形態」の組合せで検索することで、関連しそうな事業者・競合を調べることができます。形態は、importer, distributor, agent, manufacturer/maker, buyer等を組み合わせることにより、現地で活動している事業者を見つけることができます。翻訳ツール（生成AIに「日本語に訳して」と指示することで現地語でも翻訳可能）を活用すれば、かなりの情報収集が可能となります。
JETROの情報を利活用する
独立行政法人日本貿易振興機構（JETRO）は、海外55か国75事業所に拠点を持ち、世界のビジネス情報をネットワークで収集しています。信頼性・網羅性が高い情報が得られるので、ぜひとも活用しましょう。代表的なサービスとして、以下のようなものがあります。 〈ジェトロのサービス（一例）〉 ①海外経済・貿易情報を入手したい
海外の仕入先・販路開拓/生産・販売のパートナー探し等のビジネスマッチングサイト、海外見本市・展示会の情報/出展の支援
情報収集・パートナー探しを支援するミッション派遣、外国人材の扱情報、海外における知的財産権の権利化・模倣品対策等の支援
海外企業との協業・連携に関する基本的な情報※提供サービスの最新情報は、VVEBサイトをご確認ください
から現地情報収集で立ち寄った方が
良い先はありますか？
「今回視察を兼ねて海外出張をする予定ですが、現地ではどこで情報収集ができますか？」といった相談も少なくありません。現地の訪問先候補として■ JETROの現地事務所、 ■在外日本商工会議所、 ●日本人会があればその事務局等を検討してはいかがでしょうか？ (いずれも事前にアポイントメントを取ったうえで、予めある程度現地事情を調べてから訪問する方が効果は高くなります) 5 6
3海外戦略と事業計画
２章で集めた海外展開の関連情報を踏まえ、経営資源を有効に配分した戦略を構築するため、環境分析を丁寧に行い、柔軟な事業計画を立てて実践していきましょう。
ここがポイント/
①目先に捉われず中長期での方針と費用対効果を考え、多くの視点から検討していく②海外展開での環境分析は、PEST分析を可能な限り細かく丁寧に行っていく③事業計画は、通常・楽観・悲観・撤退の４つのシナリオで検討し、予想が外れた際の撤退基準も定めておく
海外戦略を立てるにあたり
海外戦略では、経営資源を勘案し「やりたいこと」・「できること」・「やらねばならないこと」を考え(逆に「やらないこと」や「避けること」を明確にする)、概ね以下のステップで検討してください。の海外展開イメージの醸成海外展開の意義や目的を考え、中長期の方針と費用対効果の視点を常に持つより具体的に目標数値等を設定する※誰に・何を・どうやって/いつまでに・どのレベル：6W3H（⇒ P4参照) ✪関係者への周知徹底と社内での合意形成を進める。また、担当者を決め担当チームを組成する©環境分析と情報収集を進める（①②③は順序が入れ替わることや同時進行の場合もある）
海外展開での環境分析
海外展開に向けた戦略と事業計画を考える最初のステップは環境分析です。大きな環境分析（PEST：下図参照）をより丁寧に行うことと、小さな環境分析では通常の3C分析に販売経路 (Channel)を加えた4Cでの分析を行いましょう。

事業計画の立案と実践
海外展開の事業計画立案と実践の考え方は、基本的には国内での事業展開と変わりません。丁寧な情報収集と環境分析を行うとともに、以下の事項も参考に準備を進めてください。 〈立案〉 ①市場調査とターゲット市場動向（顧客や競合）と基本的経済情報（⇒ P6参照）や風習等を十分に調査し選定する②文化への理解
③法律・規制の遵守現地の法律や規制（外資への規制や環境対応等）、コンプライアンスの遵守は不可欠なので、調べて理解し適切な対応を図る④ネットワークの構築現地の日本商工会議所や日本人会に入会し、現地ならではの情報を得る。そのための人脈を築く（現地パートナーや取引先との信頼関係が深くなると大きなアドバンテージに）の資金管理とリスク対策海外展開は「費用・手間・時間」がかかるので、余裕を持った資金計画と管理およびリスクマネジメント (⇒ P19参照)もしっかり行う
⑦組織体制と人材海外展開に対応できる組織体制を整え、現地スタッフの雇用を含めた育成計画を策定する。また、社内ルール（職務権限の規定や権限移譲等）を見直す●複数の計画立案最も可能性のある[通常]の計画に加え、[楽観]・[悲観]・[撤退]といった4つのシナリオも準備し、柔軟に対応できるようにしておく〈実践〉 ①行動開始取引相手の確保に向け、できる限り複数の人員でメールやVVEB会議・出張・展示会参加といったネットワーク構築の頻度を上げて実施していく②轨道修正状況の変化に応じて事業の進め方やスケジュールの変更を柔軟に行い、想定ターゲットの変更も含めた最適解を模索していく（常に情報の収集と分析を怠らない）
数事例から海外だから分からない？
[東京でうまくいったから福岡で展開したい」といった新規販路開拓の相談時に、こちらから「競合品はどのようなものがありますか？」と聞くと、ほぼ確実に丁寧な回答が返ってきます。しかし、「日本でうまくいったからシンガポールで展開したい」といった相談時に、こちらが同様の質問をすると、「海外だから分からない」といった回答になるケースがあります。海外だからこそ、自ら調べて丁寧な分析をする、これもビジネスの基本ですね。 ADOTの理想OAd d理想8
4販路開拓①
海外展開の成否は、何よりも販路開拓にかかっています。本章では販路開拓の選択肢を解説し、次章でより有効な手段である展示会について解説します。ここがポイント/ ①貿易には、直接貿易と間接貿易がある②調査を踏まえて現地化（ローカライズ）を検討していく③現地の代理店を活用して販路を拡大していく
直接貿易と間接貿易
貿易の形態には、直接自社で海外企業と取引する直接貿易と国内の商社経由で取引する間接貿易があり、それぞれのメリット・デメリットは以下のとおりです。
〈直接貿易での販路開拓手段の例〉

現地化（ローカライズ）
海外販路開拓では、日本国内で提供している製品・サービスを現地で受け入れられるように、現地の規格等に沿って現地化（ローカライズ）する必要があります。その際には以下の点に留意しましょう。

代理店・販売店（現地パートナー）の活用
海外展開を進めるには、契約締結から代金回収に至るまでを全て自社で行うことに比べ、代理店や販売店を入れて活用する方が、手間とリスクは一般的に少なくなります。 ●代理店・販売店の違い
�代理店・販売店と契約する際に注意すべきこと・代理店と販売店の違いをよく理解する。相手が間違える可能性もあるので、契約時に文言で確認する・独占的排他権（Exclusive）には注意する。締結すると契約上の営業活動のエリアで他の代理店や販売店は起用できなくなる・営業上の役割分担を明確に線引きし、販売以外の義務（展示会への出展や業界紙に広告を出す等）を取り決める・契約の中途解約（early-termination）や契約延長の手続き方法を決める
越境EC
越境ECとは、国境を越えて商品やサービスを販売する電子商取引のことを指し実店舗での販売や貿易取引よりも実行しやすい特徴があります。越境ECの基本的な進め方は、概ね以下のようになります。
※現地調達や輸入で越境ECを活用する場合は、試作と量産の価格差や品質のばらつき度合い、納期の確認を行ってください (⇒ P18参照)
次第4次のもの/
代理店を活用するために
海外での販路開拓で、代理店を活用したいという相談が多くあります。代理店に自社のパートナーとして活躍してもらうためには、以下の４つの切り口から検討していきましょう。 ●代理店にとって当該商材での売上や利益が大きい図商品の回転率が高い（簡単に売れる） 3代理店がビジネスの進め方や商材に興味を持てる△サポート体制（納期・返品対応が明確、ツールや情報提供が頻繁等）が充実している上記のうち、同や2はなかなか難しいので、 3と4を工夫してみましょう。また、返報性（⇒ P22参照）も意識して対応しましょう。価理の施設がは9 1 0
5既略開拓②
海外への販路開拓で有効な手段の一つが展示会の活用です。事前準備から当日の現場対応、事後フォローまで適切に行い、成果獲得を目指しましょう。ここがポイント/ ①展示会は、集中的な営業活動であり、事前集客にも取り組むなど、商談成立のための準備をしっかり行う②展示会では、自社ブースでの顧客対応に加え、他ブースを訪問し市場調査・情報収集を行う③交換した名刺の賞味期限を考え、迅速なフォローを行っていく
海外展示会の特徴
展示会は国内も海外も基本は同じですが、海外となるとコストがそれなりにかかるので、費用対効果を勘案し、しっかりと準備をすることが必要になってきます。
海外の展示会は、会場で具体的な商談を行うことが多い傾向にあるので準備が大切です。例えば、当該商材の現地での輸入に必要な手続き・建値（⇒ P14参照）・数量・納期・決済条件および物流のロットサイズも予め検討しておくことが必要になります。また、お国柄にもよりますが、初日の午前中と最終日の午後は搬出入準備と片付けが中心になり、展示者の対応が疎かになることもあるので注意が必要です。
事前準備

展示会当日の対応
事前準備を無駄にしないためにも、展示会当日は以下の段取りで成果獲得を目指しましょう。
国内外の展示会で「代理店募集Distributor  (Agent)  WantedJ ※展示会出展は意外と疲れるので、計画的に休息を確保しましょう
事後フォロー
展示会出展の成果獲得に向けた最終仕上げとして、丁寧な事後フォローを行いましょう。
※国内の重要顧客に対して、海外展示会の報告会を実施することも効果的です
事例から海外展示会で成果を出すために
海外展示会の成果獲得に向けた工夫を教えて欲しいという相談が多くあります。その工夫の参考例を以下に紹介します。 🎵訴求方法は動画が主体になりつつあるため、現地で理解されやすいナレーションや字幕を入れて制作2現地での資材調達（商談用の机・椅子・照明器具等） Bポジショニングマップ等（例：高い⇔安い、品質良い⇔普通、という２軸）で来場者に商品評価をしてもらい、その場でマップにシールを貼るといった調査方法の実践4バイヤーの目を引くため、目立つユニフォームでの接客対応や実演・試食の実施回新聞・雑誌で紹介された記事（日本語でも可）は、イメージ向上につながるのでクリッピングを展示④自社サイト（英語）はもちろんのこと、主催者や現地での広告宣伝（SNS活用も含む）の実施☑ノベルティでの話題提供から商談へ（例：日本的なもの） ●現地視察や面談申込を想定し、可能であれば展示会の開催期間よりも長く現地に滞在や物件物件のか引越fill (%長期準備之事前準備の具体的項目は、次のとおりです。 11 1 2
6価格設定と決済罪数
実際にビジネスを行うためには、価格（建値）と決済手段を決める必要があります。７章の貿易の流れの図と合わせて理解を深めましょう。ここがポイント/ ①価格の構成要素を知り、適切な価格設定を行う②決済手段は、金額に応じた適切な方法を選択する（「円建て・前払い」を推奨） ③運賃、保険料、リスク負担など貿易諸条件も踏まえた建値を設定し、相手との交渉を行う
価格の構成要素
商材の価格を決める３つの切り口は、以下のとおりです。 ©自社のコストと利益から算出�顧客の予算や利用価値から算出©競合価格（マーケットプライス）から算出
貿易では、右表のコスト内訳を勘案して採算を考え、適切な価格設定を行いましょう。
決済手段
決済手段を検討する際に「代金支払方法と支払いタイミング」は重要な要素です。

建値への理解（建て値）
建値とは、日本円での国内価格に、決済通貨（ドルやユーロ・円・現地通貨）と貿易条件（受渡条件）を加えて設定される価格のことを指します。建値の例として「CIFバンコク$ 15.35/PC」という表記であれば、「タイのバンコクまで運んだ運賃や保険も含めて1個あたり15.35ドル」という意味です。受渡条件には、「商品代金と運賃と保険といったトータルの費用とリスク、その負担を売手と買手のどちらが持つのか」といった重要な取り決めが不可欠で、これはインコタームズ（⇒ P15参照）という国際貿易のルールに基づいています。この受渡条件に関しては７章で説明しますが、最近の国際物流の発展で簡素化され、様々な形態が出てきています。
商談時の用語
商談時は、決済通貨と受渡条件（⇒ P15参照）を含めた建値での価格交渉となります。その際に以下のような用語を用いて交渉が行われます。
※商談は要求と譲歩のパランスを考え、事前の情報収集と適切な言葉遣い（例：建値の理解）で行い、記録を残していく（文書化）が重要です。さらに異文化対応（⇒ P21参照)への理解と実践をすることで、誤解や勘違いを減らし、効率的かつ効果的な交渉にしていきましょうLC決済での注意点を教えてほしい昔から貿易での決済手段の王道である信用状（LC）決済ですが、手間がかかるので一般的には1件あたり500万円以上で利用されます。LC決済はLCに書かれている文面をベースに銀行が確認と決済を行うので、LCの文言チェックは欠かせません。特に付記事項であるAdditional Clauses (Special Conditions等、表現に少し差異はあります）欄の確認はしっかり行いたいものです。そこに記載された文言を一言一句誤りのないように書類を整えないと支払いは行われませんので、ご注意ください（間違えた場合は修正=amendmentが必要になります)。みやので無14選手の1 4
7質易の流れ
輸出入といった貿易の流れは、最近の目覚ましい国際物流の進化でかなり簡素化・軽減化されています。大まかな流れを押さえて、物流業者との交渉に臨みましょう。
ここがポイント/
①危険移転と費用負担を、誰がどこまで負うかといった線引きを明確にする②全世界的な貿易のルールは、インコタームズ⑧が定めている③国や地域で繁忙期や閑散期で物流スピードの違いが生じるので注意する
貿易の流れ（インコタームズ® 2020に準じた主なもの)
※インコタームズ®とは、国際商業会議所（ICC）が定めた貿易の受渡条件に関する世界的なルールのことです。最新版は2020年版で、契約書等に「インコタームズ￼2020に準ずる」と記載することで、このルールに則って賢易をしましょう、という意味になります
繁忙期に注意
海外展開をする相手の国の文化風習により繁忙期や閑散期が生じます。特に繁忙期には物流が止まりやすくなり、商品到着までに想定以上の時間がかかることも珍しくありません。特に留意したいのは、 ①旧正月（中華圏で1月末から2月末ぐらいまで） ◎クリスマス（欧米で11月末から12月末まで） ©ラマダン（断食）明け（イスラム暦での設定のため毎年タイミングが変わります）それ以外にも当該国の祝祭日も確認し準備しましょう。
質易で必要な書類（船積書類）
船積書類とは、インボイス・船荷証券（B/L)・保険証券が主なもので、物流だけでなく決済（特にLC決済）にも不可欠です。その他、パッキングリストや原産地証明、さらに輸入側からの要求で検査証明書（重量や品質）が加わることもあります。貿易でのインボイスとは「送り状」のことで、サンプルフォーマットの例として、日本郵便の国際郵便「インボイスフォーマット」からダウンロード可能です。 ※ 2023年10月導入のインボイス制度でのインボイスとは用途が異なる別の書類です。
関税の調べ方
外国貨物を輸入する際に、主に国内産業保護の観点から課される税金が関税 (TariffもしくはCustoms duty)です。関税は、貿易対象品目を21の「部」(Section)に大分類し6桁の数字で表したHSコードにより決まります。この６桁までは全世界共通で、７桁目以降は各国が独自で設定するケースもあります。HSコードは、JETROのWEBサイトの[World Tariff]等から調べることができます。は経済産業省のWEBサイトより140v小学校教談事例から航空便と国際宅配便（クーリエサービス：courier service）の違いは？よく航空便と国際宅配便の違いは何ですか？という相談があります。最近頻繁に活用されているのは国際宅配便です。国際宅配便は、輸送事業者により多少差異はありますが、集荷から現地配達に至るまで一括で対応します。その一方で、航空便は運賃以外の通関費用等のコストや手続について個別に対応する必要があります。通関は宅配便の方が早いですが、貨物が重いケースや可燃性のある危険物の場合には、航空便の方が配達の許容範囲は大きくなっています。いずれにせよ委託する輸送事業者に確認してください。
8現地進出の検討
現地進出での海外展開は輸出とは異なり、現地駐在も視野に入れた準備が必要です。本章では、現地進出成功のための各種準備事項や現地スタッフ活用術および現地調達での留意点を紹介します。
,ここがポイント/
①現地進出を機に、自社の組織力向上を図る②現地スタッフの雇用や評価・育成に向けて、必要な準備をしておく③現地の材料や資材を調達する際には、供給元を十分精査する
現地進出と組織力の向上
輸出にとどまらず現地に深く入り込んで事業展開をしたいといった段階になると、現地進出を考えるタイミングです。現地進出の成功には、情報収集と事前準備をしっかりと行い、海外の遠隔地にある別組織をマネジメントしていくための組織体制が必要です。見方を変えれば、組織力の向上と活性化（例：上意下達のトップダウン型から社員提案型のボトムアップ型）には絶好の機会になりますので以下の点をヒントに検討してください。
駐在候補の人材は、実務能力を重視し語学力よりもコミュニケーション力のある人を優先させましょう。また、好奇心旺盛で楽観的で健康な人という観点で選考すると良いでしょう。
現地進出の留意点
現地での許認可取得やその契約書作成の依頼、手続きについては、地元の業者やコンサルタントを活用することが多いですが、丸投げは危険なので、定期的な進捗確認等を実施してください。また、以下の点にも留意することが必要です。 ●進出の事業計画（⇒ P7参照）は可能な限り４つのシナリオ（通常・楽観・悲観・撤退）で考え、特に撤退の線引きを予め決めておく◎不動産等の契約では、雨期と乾期の状況での違い、インフラ（電気や水）の状態や資材等を購入する取引先の状況や治安も確認する。また計画変更の可能性も鑑み、中途解約条件（early termination)も必ず契約書等に盛り込む（交渉する） ©入金遅延も多々あることから、資金繰りは余裕を持った計画を立てる●現地進出が軌道に乗るまでは時間がかかるので、即効性を求めずに長い目で計画を立て実行していく©現地の日本商工会議所（⇒ P5参照）や日本人会は、情報収集だけでなく精神的にも支えになることが多いので、早めに入会しネットワークを広げる（住居の近隣に日本人がどれだけいるかも確認すると安心）
現地スタッフの雇用と活用へのヒント
現地進出では、現地スタッフの活用は欠かせません。一方で、労働に関しての法律や考え方が日本とは異なるので、最低限以下の点には留意してください。
※現地スタッフでも事業のパートナーでも、返報性（⇒ P22参照）を意識して丁寧な対応を心掛けましょう
現地調達をする際の留意点
現地で使用する原材料や各種資材等を日本から輸入すると割高になるので、コストを抑えるためにも現地調達は欠かせません。現地調達をする際には、以下の点に留意してください。
※日本や他国へ再輸出をする場合には、原材料の適合性や合法性、内容や量、比率等の確認、これらのデータの準備も必要で例から現地調達は品質のばらつきが多いこと現地進出の際に、主原料だけでなく資材等に至るまで、可能な限り現地調達をしたいものです。一方、それらが不適切であれば製品の信頼性を損なうリスク要因になってしまいます。契約書でスペックや返品ルールを明確に定め、受入検査の徹底（検査項目も相手に開示）と相手の製造現場への監査交渉も行い、 [甘くない]と相手に思わせる対応を心掛けましょう。 1 8
9リスクマネジメント
国内に比べ、海外でのリスク対応は「費用・手間・時間」がかかります。トラブルを未然に防ぐとともに、万が一発生した場合でも損失が拡大しないよう、より丁寧かつ迅速な対応が必要です。恒久的な対策の仕組みを構築しましょう。
ここがポイント/
①国内取引以上にリスク管理の仕組みづくりを行う②リスク対策の基本として、まずはしっかり目で確認する③為替リスク・信用リスク以外にもカントリーリスクがあることを理解し、対策を考える
海外展開で想定されるリスク
海外展開でのリスクに対して、過度な恐れは不要ですが、想定とその準備は必要です。リスクに対して軽減・転嫁・回避・受容といった想定や確認作業の徹底、ヒヤリハットの共有といった仕組みづくりを行いましょう。

リスク対策（予防）の基本は目診と確認作業
の目診： Seeing is believing（百聞は一見に如かず）で、例えば、交渉相手の雰囲気（目・態度・声の抑揚）や事務所（５Ｓの優劣・在庫の量・書類の整理の仕方）を見て（診て）何を感じるかの［目診］が、国内外を問わずリスク対策の基本です。相手と接点を可能な限り持ち、WEB会議等の頻度を上げて、リスクの見極めをすることが肝要です。 (本当に納得できるか？と自問自答を！)の確認作業：トラブル発生の原因の多くは、確認作業が抜けていることです。国内展開では確認漏れでもあの手この手のフォローが打てますが、海外では思うようにはいきません。面談や電話でのやり取りの後は、議事録や備忘録を送りお互いに確認しましょう。また、事前に十分なリサーチを行い、必要があれば現地の専門家やスタッフと協力し、地道な準備と事後の確認作業として継続的なモニタリングを行っていくことが、効果的なリスク対策につながります。 ※確認作業は海外ビジネスにおいても基本中の基本です  (⇒ P3参照)
貿易保険
貿易保険は、海上保険（水漏れ毀損等の「モノの保険」）とは異なり、日本企業が行う海外取引（輸出/投資/融資）の輸出不能や代金回収不能をカバーする「取引の保険」です。貿易保険では、「信用危険：契約相手方の破産や代金決済期日から３カ月以上の不払い等」に加えて、民間損害保険会社でのカバーが難しい「非常危険/カントリーリスク：戦争や内乱、輸入制限・禁止、経済制裁、収用等」をカバーすることができます。また、保険引受前には、契約相手方（バイヤー）の与信審査を行い、NEXI回議回独自で格付・与信枠を設定しています。詳しくは日本貿易保険のWEBサイトをご参照ください。
為替リスクへの対策

外貨建ての取引には、為替リスクが伴いますので、以下のような対策を講じましょう。

クレームやトラブル発生時の初動対応
クレームやトラブルが発生した場合は、以下の手順で対応しましょう。事例から海外展開で不正が起こらない仕組みづくり日本でのチェック体制は性善説に立っていることが多いですが、海外の場合は、性悪説に立って考えましょう。ダブルチェック体制を設け、不正行為や情報漏洩に関連するリスクを評価し、契約等に賞罰規定を設けることも有効です。また、頻繁なコミュニケーションは透明性を高め、隠れた行動や不正を防ぎます。海外拠点内では、情報を公平に共有することや仕事への取り組み方針を現地語で文章化し、ルールの明確化を行いましょう。また、従業員とランチを可能な限り一緒に取る、声掛けを頻繁に行い1対1での面談も時々行うといったコミュニケーションの場を多く設け、風通しのよい職場づくりを目指しましょう。 1 9海外展開を成功させるためには、相手を理解することから始まるといっても過言ではありません。日本と違う環境で事業をしている相手との相互理解がないと、ビジネスを円滑に進めることはできません。
ここがポイント/
①何よりも対象国と相手に好意を持つことを心掛ける②異文化での特徴を掴む反面、ステレオタイプに留意する③論理的に考え、バランス感覚を持って商談や交渉を進めていく
異文化対応のポイント
〈基本姿勢〉

〈異文化への理解〉
●コンテクストは価値観の共有の度合いによってハイとローで分類されます。ハイコンテクストは共有する価値観等が多いために言語以外の意味に重きを置くもの（例：行間を読む）で、日本が該当します。一方、ローコンテクストは言語による明確なコミュニケーションで、米国が該当します●コンテクスト以外での異文化を読み解く手がかりとしては、以下の表のような切り口がその代表例になります

誤解やトラブルを避けるために

海外展開への研修は何をしたらよいでしょうか？海外展開に向けた研修として、語学研修のみ実施して満足しているケースも少なくありません。現地のことが書かれている書籍やWEBサイトを読み込む等、より多くの情報を得て、異文化理解に努めましょう。また、コミュニケーションスキル獲得とレベルアップに向けて、コーチングとロジカルシンキングスキルを「急がば回れ」の精神で学んでください。さらに、国内では何となくやっていたマネジメントもこれを機にしっかり見直すことも、よりよい海外展開に向けて効果的です。 22
参考サイト
■海外展開支援施策一覧海外展開の検討段階から準備・計画、貿易手続等、段階ごとに各支援機関の海外展開支援施策をまとめました。
■新規輸出1万者支援プログラム
専門家による輸出相談、事業計画策定、商品開発・ブランディング、販路開拓などの支援を気通買で受けることができます。
■農林水産物・食品輸出支援策ガイド
農林水産物・食品の輸出に取り組む事業者が活用可能な補助金等、農林水産省および経済産省の支援策が紹介されています。
JETRO
■ジェトロ活用事例200件以上の事例を掲載中。データベース化されており、「目的」、「産業」、「展開先」などで検索可能です。
■ 「国・地域別情報」J-FILE
政治・経済動向等の概況、基礎的経済指標（GDP、消費者物価指数、失業率、国際収支等）や、貿易・進出を検討する際にチェックすべき制度（輸出入手続きや外資に関する規則等）が、国・地域ごとに掲載されています。
■農林水産物・食品 海外マーケティング基礎情報
基礎情報やトレンド情報、輸出に関する規制情報等、マーケティングに必要な情報が国別品目別に掲載されています。
■ジェトロ農林水産物・食品輸出協力企業リスト
農林水産物・食品の輸出を行う商社・貿易会社・船社（船舶代理店)・航空会社（航空代理店)・輸送会社・物流会社・海貨会社・フォワーダー・輸出梱包サービス会社・保険会社のリストです。
■ JAPAN MALL
ジェトロが世界各国で連携するECバイヤーに商品を紹介する事業です。原則、国内納品内買取・円建て決済で取引が完結するため、複雑な輸出手続きが不要です。 ■ Japan Streetジェトロが招待した海外バイヤー専用のビジネスマッチングサービスです。輸出可能な商品の登録や商談日程調整、無料の通訳手配、商談への同席など手厚くサポートしていただけます。 ■ JAPAN LINKAGE通年型オンライン展示会（BtoBマッチングサイト）への出展を通じて、世界中のバイヤーのの商談機会を提供しています。
中小機構
■海外ビジネスナビ
海外進出ノウハウや進出事例、中小機構に登録されている国内のアドバイザー（専門家）リスト等が掲載されています。 ■ EC活用支援ポータルサイト [ebiz] ECに係る動画コンテンツや事例集、イベント・セミナー情報等が掲載されており、同サイトから相談申込も可能です。
■ J-Net21支援情報ヘッドライン
企業経営や創業に役立つ国・都道府県の支援情報（補助金・助成金、セミナー・イベントなど）がまとめて検索できます。
農林水産省
■農林水産物・食品輸出プロジェクト(GFP)農林水産物・食品の輸出を意欲的に取り組もうとする生産者・事業者等のサポートと連携を図るためのコミュニティサイト。農水省がジェトロや輸出の専門家とともに産地に直接出向いて輸出の可能性を無料で診断する「訪問診断」や、補助事業を受けるための事業計画の作成支援等も行っています。
■ 「海外食品添加物規制」早見表
食品添加物は、国・地域ごとに定義、使用基準、用途等が異なることから、食品製造事業者が輸出に取り組むに当たっての障壁となっています。そこで、主な輸出先10の国・地域（米国、EU (英国を含む)、中国、タイ、香港、豪州、台湾、韓国、シンガポール、ベトナム）の規制に対応した着色料の代替利用に役立つ早見表を公表しています。 ■海外の食品規則チェックサイトOMARS食品輸出の際の要件・規制を確認できるWEBサイトです。 ■農林水産物・食品輸出の一元的相談窓口農林水産物・食品の輸出をサポートするため、輸出先国・地域の輸入規制や日本政府の輸出証明書の発行手続等についての相談を一元的に受け付けています。
日本商工会議所
■ 「越境EC/海外販売の基礎知識」越境ECに取り組むにあたって押さえておきたいポイントとして「開店」・「集客」・「運営」の３つを挙げ、出店方法（ECモール、ECサイト等）の特徴・市場概況等の紹介とともに、SNS等を活用したプロモーション施策を説明しています。 ■「海外展開支援ハンドブック」（本冊子）海外展開支援のポイントをまとめて説明しています。 23