S C E キックオフィベント8月2 0 2 4年2 8日中小企業の海外展開:海外市場開拓を契機としたイノベーションの実現法政大学経営大学院イノベーション・マネジメント研究科教授　丹下　英明博士（経済学）、中小企業診断士目次1.中小企業の海外展開の現状2.中小企業の海外展開事例3.中小企業が海外展開に取り組むための留意点本日の目的1.中小企業の海外展開の現状を理解する2.海外展開はどのような効果をもたらすのかを理解する3.海外展開を実現させるためのポイントを理解する中小企業の海外展開の現状増加する中小企業の海外展開比率直接輸出企業商合05 05 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 『2024年版中小企業白書』 (出所)中小企業庁(2024)中小企業の海外展開が増加している背景•大企業による海外進出と現地調達の進展●国内市場の縮小–少子高齢化、人口の減少.新興国における購買力のある人口の増加生産目的から販売目的ヘシフト
•情報通信技術の発達越境ECの進展•輸送手段の発達・多様化●充実する海外展開支援● 6
予定または関心のある海外展開の形態
(注)図書1で「海外展開を行っていないが、予定がある」または「海外展開を行っておらず、予定もないが、関心はある」と回答した企業に尋ねたもの（表一4、関一7、数一5も同じ）。予定または関心のある海外展開の形態（従業者規模別・来一4
(注)図ー 1で「海外展開を行っていないが、予定がある」と回答した企業と「海外展開を行っておらず、予定もないが、問心はある」と回答した企業を合わせて集計。図－５予定または関心のある海外展開の形態（複数回答） 7
図－6進出予定または関心のある国・地域（3カ所までの複数回答） (注)関一1で「海外展開を行っていないが、予定がある」と同答した企業には時期が早い期に、「海外展開を行っておらず、予定もないが、問心はある」と同答した企業には関心の高い順に、それぞれ3カ所まで尋ねたもの。 (出所)日本政策金融公庫総合研究所（2023） 『「中小企業の海外展開と国内回帰に関する調査」結果』 8
• 1688年創業の西陣織製造卸業。国内市場縮小により、 2005年から前社長中心に海外市場開拓に取り組む•当初は失敗の連続– 2005年：ソファーやタペストリーなどのインテリア商品を出品→失敗– 2007年：クッションを出品→注文は入ったが、採算合わず• 2010年まで計5回、国際展示会に出展(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2016） 『「クールジャパン」（非食品分野）に取り組む中小企業日本公庫総研レポート№2016-1』 10自社強みの見直しとターゲットの絞り込み. 2007年の出展時、他のテキスタイルメーカーを徹底的に調査、差別化のヒントを得た–西陣織ならではの「高級感を表現できる『箔』を織り込み、『強撚糸』を使った立体的な織物」を素材とした製品を開発–ターゲットをハイエンド層に絞る• 「織物のフェラーリー」を目指す(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2016） 『「クールジャパン」（非食品分野）に取り組む中小企業
• 2009年、ニューヨークの展示会に出展海外の高名な建設設計事務所から、伝統的な西陣織.とは全く異なる先進的なデザインを要求され、苦労しながらも対応•世界各地のクリスチャン・ディオール旗艦店でインテリア素材として採用(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2016） 『「クールジャパン」（非食品分野）に取り組む中小企業日本公庫総研レポート№2016-1』 12
生産体制の変革へ
•生産体制の変革–西陣織は、40〜70センチ幅で生地を織ってきた–海外から「使い勝手が悪いので、150センチ幅に広げてほしい」との要望– 2010年に150センチ幅が織れるオリジナルの広幅織機の開発に成功•その後は、海外有名ブランドや高級ホテルからの受注が増加。国内外のアーティストや企業とのコラボも増加(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2016） 『「クールジャパン」（非食品分野）に取り組む中小企業日本公庫総研レポート№2016-1』
•  2000年創業の精密細管（パイプ）製造業者•ステンレスやチタンなどの難加工材を細いパイプ（外径0.2～20mm）に加工する技術を有し、切断や曲げ加工など、二次加工まで可能な一貫生産体制に強み（出所）日本政策金融公庫総合研究所（2016）『輸出への取り組みを契機とした中小企業の変革日本公庫総研レポート№2016-3』事例：エスク（福島県、従業員29名） •海外市場開拓の契機：2011年に世界最大の医療機器展MEDICAに参加–JETROアドバイザーと一緒に社長が一人で展示会に参加、手作りの英語版会社概要やカタログを持参–見積や価格交渉でもJETRO専門家の支援を受け、医療機器部品の成約に至る(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2016）『輸出への取り組みを契機とした中小企業の変革日本公庫総研レポート№2016-3』
•輸出形態：直接輸出が中心–貿易業務担当者は1名。円建て。 －外部資源を積極的に活用•元JETROのアドバイザーと顧問契約•海外のビジネスでは通訳を活用•企業の技術者から直接要望が聞ける展示会出展が営業のメイン(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2016）『輸出への取り組みを契機とした中小企業の変革日本公庫総研レポート№2016-3』事例：エスク（福島県、従業員29名） •海外市場開拓による変化–海外向け売上の増加と採算の向上–事業分野の分散化•自動車・電子機器→医療機器分野へ–クリーンルーム化に対応可能な新たな生産体制を構築『輸出への取り組みを契機とした中小企業の変革海外市場開拓を契機としたイノベーショ新たな販路の開拓.海外顧客の二一ズに対応した製品を開発.生産体制の変革.従業員のモチベーションアップ・ .海外展開は、イノベーションにつながる18海外市場開拓はさまざまなメリットをもた
項目ごとに回答数は異なるが、記載は省略した。 2 (出所) 丹下英明（2016）「輸出に取り組む中小企業の現状と課題」『日本政策金融公庫論集第33号』
20海外市場開拓に取り組むうえでの留意点1.販売先確保に向けた情報発信2.積極的な現地ニーズ把握3.海外展開に向けた早期の人材確保・育成•当初は、経営者が自ら取り組むのが現実的4.外部資源の活用によるリスク低減
海外拠点からの撤退理由（最も重要なもの一つ） (n=85)製品需要の不振管理人材の確保困難現地パートナーとの不調和販売先の確保困難賃金の上昇主力販売先の移転・撤退日本本社の海外戦略の変更品質・納期管理の失敗事前の調査不足日本本社の経営悪化原材料や部品調達の困難商習慣・文化の違い労働力の確保困難労務管理の失敗優遇措置の廃止や規制・課税の強化販売条件の悪化現地における資金調達の困難賃金以外の生産コスト上昇現地での市場競争の激化他の海外拠点への移転および合併その他(出所)日本政策金融公庫総合研究所（2015）『中小企業の海外撤退の実態〜「中小企業の海外事業再編に関するアンケート」から～』 23 (%)

まとめ
1.海外展開支援の充実や、外部環境の変化により、中小企業が海外展開する環境は整っていス2.海外展開は、中小企業にイノベーションをもたらす3.海外市場開拓に取り組むための留意点は、①販売先確保に向けた情報発信、②積極的な現地二一ズ把握、③海外展開に向けた早期の人材確保・育成、④外部資源の活用によるリスク低減、である法政大学経営大学院イノベーション・マネジメント研究科の特徴| •中小企業に強い–中小企業診断士養成課程を併設– MBA（経営学修士）と中小企業診断士資格が１年で取得可能–中小企業関連の科目・教員が多い多様なコースを用意– １年制、２年制、1.5年生（GMBA、英語コース）学生と教員との距離が近い–オープンドア–ゼミ指導教員以外から指導を受けることも可能ご清聴ありがとうございました。