MEDICA/COMPAMED 2016ファイナルレポートMEDICA 及びCOMPAMED 2016は世界の医療機器産業界に力強い刺激をもたらす過去最高172社の日本企業が出展、事前の良い準備で成約や受注も増加傾向世界最大の医療機器展 MEDICA と医療機器製造に関わるサプライヤーとエンジニア向けの国際的な商飲会COMPAMEDは、デュッセルドルフで開催され、世界中から参加した医療機器産業の業界関係者に今回も力強い刺激をもたらした。2016年11月14日から17日の4日間に開催された同展には、ヘルスケア産業の全てのセクターより、専門業者やエキスパート、127,800名が、フルプッキングとなった会場19ホールを訪問した。参加者にとって興味深い様々なトピックに加え、供給側であるメーカーと顧客のビジネスにおける関係を根本的に変えたデジタル化、ロボティックス、ウエアラブルというキーワードがMEDICAで注目を集めた。作り手本位のモノづくりは過去のものであり、医療機器メーカーはこれらキーワードに関連するシステス・パートナーシップに関し、長期的計画や包括的なプロセスの最適化を必要とする病院や医療機関との対話から、新たなビジネスを構築する必要がある。 「今後、医療機器メーカーは今まで以上に顧客のトップ層の要望にフォーカスしていくでしょう、特に病院経営層や購入機関に対してのアプローチです。MEDICAはこのトレンドを完全に捉えています。同展を訪問する専門業者の80%強が意思決定権者ですから」と主催者メッセ･デュッセルドルフの取締役、シェーファーはコメントした。その他のファクターとしては5,000を超える出展者である（出展者数は過去最高を記録)。その出展企業は総じて高い成長率をもつ輸出志向のメーカーでもある。「MEDICAとはグローバル・ビジネスの場であり、世界の主要マーケットとのコンタクトを開拓する業界関係者必見の場です。ご参加いただくビジターは世界140か国を超え、アジアの新興国からの来場も目立ちました。ビジターの60%がドイツ国外からの来場で、これも新たな記録です」ともシェーファーはコメントした。医療機器メーカーが、どのように医療機関に対し総合的なシステム・ソリューションを提案するプロバイダーになり得るか、その良い事例としてドイツの出展企業であるRichard Wolf GmbHが挙げられる。同社は内視鏡メーカーとして知られているが、今回の出展では同製品を含むENT診断ナビゲーション・システムを発表し、統合型手術室に関するソリューションも提案した。このシステムは、統合型手術室で使用される数々の医療機器(錄々なメーカーの製品)の一元管理によってオペレーションされている。同社は個々の医療機器販売から脱却し、総合的なシステムを販売する新たな戦略を構築、MEDICAで新たな流通チャンネルを開拓するべく、今までとは違うアプローチで出展した。ヘルスケア産業における昨今の主要なテーマとして、出展者、ビジター双方の口をつくのは、急速に進化する機器のデジタル化である。MEDICAでは出展者による製品展示だけではなく、会期中のMEDICA HEALTH IT FORUMやMEDICA CONNECTED HEALTHCARE FORUMなどを開催し、こうしたテーマに関するトピックスを参加者に情報提供し、意見交換も行った。
多様な会職プログラムが専門家たちを引き付ける
市場トレンドはターゲット・グループ向けに併催された会議やコンファレンスのテーマとして取り上げられた。参加者も例年通り多数であり、人工関節を今年のメインテーマとしたMEDICA PHYSIO CONFERENCEも好評だった。 39回目となるGerman Hospital Conference は約2,000人の参加のもと開催され、テーマの一部は臨床管理向けのコミュニケーション・プラットフォームなどであった。来賓として祝辞を述べたヘルマン・グレーエ（Hermann Groehe）ドイツ保健相は、Conferenceののち、MEDICAの展示ホールも視察した。
同時開催COMPAMEDはエンジニアのホットスポット
MEDICAと同時開催となるCOMPAMEDは25回目の開催となった。同展は医療機器製造のサプライヤー、加工業者の主導的な商談展示会であり、使用された8aと8bの2つのホールには、19,000名のエンジニアを中心とした来場者が、医療機器、製品に必要なハイテク・ソリューション、部材、加工技術を探しに、また商談を目的に来場した。出展者は37か国から774社を数えた。COMPAMEDは医療機器製品の製造スタートであり、部材選定、開発、試作、完成品までのプロセスが出展者、ビジター間で熱心に話し合われた。また会期中、２つの専門的なフォーラムも併催された。
過去最高172社の日本企業が出展、事前の良い準備で成約や受注も増加傾向
日本企業の出展者は今年、MEDICA,COMPAMEDを合わせ172社(MEDICA 113社、COMPAMED 59社)_と、昨年の160社を上回る過去最高の出展者が参加し、各社プースで商談や製品のプロモーションを行った(欧州などからの日系現地法人出展は上記とは別に27社出展)。そのうち、1998年から同展出展の伊藤超短波株式会社は、会社創立100周年のセレモニーとして酒樽の鏡開きを同社ブースにて行い、海外の顧客に桝酒を振る舞った。グループ出展としてはホール16にジエトロ(写真)、神戸市に加えて今年は日本医療研究開発機棒(AMED)が新たにパビリオンを設置、日本製品のプレゼンスが益々高まった。 COMPAMEDでは例年通り、ひたちなか市、長野県、信州、福島県、さいたま市、浜松市がパビリオンを設置し、関連メーカー、取引メーカーの出展や商談をサポートした。ジェトロが設置したジャパン・パビリオンには、今回、24の日本企業が出展参加した。以下、同パビリオン参加企業のコメント。 *「初出展でしたが、MEDICAでしか出会うことのできない、様々な国・地域の方と商談を行うことができました。また、具体的な引き合いも獲得することができましたでの、費用対効果の側面でも満足できる出展となりました」 (株式会社I &C) * 「弊社はJETRO様プースで2回目の出展であったが、昨年よりも来プース者数も多く、また、具体的な案件につながる商談もあったため、継続出展の必要性を実感した」 (アムテック株式会社) * 「沢山の海外企業様と出会うことができました。今後取引に繋がりそうなお客様だけでなく、弊社展示品へのご提案もいただけたりと、素晴らしいご縁がございました」 (株式会社金子製作所) * 「予想以上の来訪者があり、日本市場とは違う要望や需要情報を収集することが出来た。医師からの評判は上々。拡販方法次第では実績を出せる可能性があることを再認識した」(サンアロー株式会社) * 「カタログ等を見て来訪していただけるお客様が多かった。ふらっと立ち寄ってみたという方はほとんどいなかった。狙いを持った方、決定権のある方の来訪が多かった」（田中貴金属工業株式会社）神戸市パビリオンには11社が参加した。以下、同パビリオン参加企業のコメント。 * 「初めて海外の展示会に出展させていただきました。現地企業の担当者との面会や打ち合わせの機会にもなり、今後のビジネスにつながる成果も得られました」（カリーナシステム株式会社）日本医療研究開発機構（AMED）は初めてのパビリオン出展で６社が参加した。以下、同パビリオン参加大学のコメント。 「プースに訪問してくれた企業等の人々に大変興味を持っていただけた。今後事業化に繋がりそうな話もあったため、大変有意義な展示会であったと感じた」 (浜松医科大学)以下、単独出展のMEDICA日本出展企業から寄せられたコメント。 * 「今回、プースデザインを一新したことで、顧客や代理店から大変良い評価をいただけました。昨年より会期の期間が全て平日になったおかげで、多数の販社とは十分に時間的な余裕をもって打ち合わせや新製品の紹介・勉強会を行うことができました」 (アトムメディカル株式会社:写真は同社ブース) * 「昨年に比べると来訪者も多かったように思えた。実際にウォークインの客や商談数が増えたため、有意義な展示会となった」（株式会社スズケン） * 「非常に良かった。期待以上の成果が得られた」（大研医器株式会社） * 「今回、ホール６の好立地な場所にプースを構えることができたため、人の流れも多く、過去最高の引き合い件数を獲得することができた。また４社共同での出展で他社製品を紹介することにより、相乗効果を生むことができた」 (株式会社ユニシス) * 「展示したPAROは予想以上に認知度が高く展示会そのものは盛況だった。世界各地からの訪問があり、展示会の規模と信用には流石と感じました」 (興和株式会社) * 「想定していたヨーロッパ各国の代理店との接触を果たすことができ、また中東やアフリカ地域の代理店とのコンタクトも得られた。また接触してきた代理店の質は全般的に高く、非常に効率のよい海外展開手段であると感じました」 (JNC株式会社) * 「想定以上のプースへの来場者数、具体的な有望な引き合いあり、また予め予定していたビジネスミーティングも計画通り実施できた。概ね成功と考えている」（三菱レイヨンクリンスイ株式会社） * 「弊社プース来場者数・商談件数ともに例年並みの件数となり、おおむね満足している」 (カイインダストリーズ株式会社) COMPAMEDに初めて出展したセイリン株式会社（写真右）は、欧州ビジターが足を止めやすい、インパクトのある洗練されたプースで出展し、次のようにコメントした「日本の展示会よりも、具体的な案件が多かった。来場者の役職が、上の方々が多く話が早いと感じた」 COMPAMEDはエンジニアが中心の技術商談会であるため、日本企業の存在感も増し、受注に結び付くケースも増している。以下はCOMPAMED出展企業のコメント（出展者名の後に／がある場合、後者はグループ主催者名）。 * 「しっかり調整されていて、出展もやりやすかった上に、新規客先とのコンタクトも出来、出展が成功に終わった」 (株式会社JVCケンウッド／信州) * 「今回で3回目、 (独自出展2回目）ですが、年々慣れてきたが、本格的な展開にはまだもう少し時間がかかると思う。驚いたことはドイツの大手競合メーカーが弊社のことを知っており、弊社を意識していたことが自信になった」（鹿島化学金属株式会社） * 「多くの新しい有望顧客との接点を持つことができた満足している」 (フジトク株式会社／ひたちなか市) * 「今回で２年目の参加でしたが、昨年を上回る商談、新規顧客候補の獲得ができました」 (日油株式会社) * 「共同開発、特殊刃具の案件、現在進行での打ち合わせを行っているドイツ企業との進展があり、成果が出た展示会となりました。集客数は、昨年度より少ない結果となりました」 (株式会社　東鋼／福島県) * 「継続出展しているため、またドイツに拠点を設けたので既知の顧客及びコンタクト先や、毎年プースに来られる会社も増えてきた。今年は図面を持参される潜在顧客が増えた」（太盛工業株式会社） * 「今年は２度目の出展ということもあり、的を絞った形で行動することができました。面識のない日本企業様からのお問い合わせもあり、出展したことの意味は大きかったと思います」 (協和精工株式会社／さいたま市) *「本会（SESSA）来場者アンケート数は、昨年の150件と比べ今回は115件と少なかったものの、今回の思惑どおりディーラー数が減り、医療機器メーカーとの内容の濃い商談が増加したのは成果であった。地元である諏訪市金子市長が来場したことも、今後の展開に期待できることでもあった」 (長野県中小企業団体中央会) * 「今回より単独プースでの出展を行いました。結果、例年よりターゲットを絞った商談が多数でき、非常に満足できた」 (株式会社エムテック)両展は来年もデュッセルドルフで以下の月曜〜木曜の４日間開催となる。 2017年11月13日（月）～16日（木）公式サイトhttp://www.medica-tradefair.com http://www.compamed-tradefair.com日本語サイトhttp://medica.messe-dus.co.jp  http://compamed.messe-dus.co.jp ㈱メッセ・デュッセルドルフ・ジャパン担当：服部〒104-0094東京都千代田区紀尾井町4－1　ニューオータニガーデンコート7 F Tel.03-5210-9951 Fax.03-5210-9959  ／　mdj@messe-dus.co.jp  www.messe-dus.co.jp