なぜいま、デジタルを活用した新規事業開発にこれほど熱い視線が注がれるのか。
企業に事業モデルの構造変革が求められる根本の理由は何か―。
多くの企業の事業開発支援に携わってきた

株式会社リブ・コンサルティング
コンサルティング事業本部事業開発事業部 ディレクター

松尾大輔 氏Ｄ
いったデジタル技術が浸透

Ｘ︑Ａ Ｉ︑ビッ グ デ ー タ とる企業に新規事業の機会が与え織の規模や業界を問わず︑あらゆが下がるわけで︑言い換えれ ば組んだデジタル関連ビジネスですが︑られることになる︒海 外 主導で進次産業革命の火ぶたが切られています︒

し︑世界ではすでに第データのインプットや収集に力数以上がＤＸの要 素を盛り込んでいること︒事業を再 構 築するト

やはりＤＸなんですね︒

リガーとして最も注目されるのは︑

我 々 リ ブ・コンサ ルティン グへ

年の倍以上︑ 年と比べれりで増 加しています︒2022年の事業開発の相談件数も右肩上がは〜

倍 と 飛 躍 的 に 拡 大︒
﹁本520グを逃さず打つ必要があるのです︒

けた何かしらの布石を︑タイミンありません︒非 連続 的な成長へ向やすい土壌であることに間違いはいまの日本は事業が生まれてきがよいでしょう︒

法は通用しなくなると心得たほう的な成長の上に構築された経営手指摘される昨 今︑これまでの連続も 事 実です︒市 場のシュリンクがあぐらをかいている企業があるの

しかし︑依 然として既 存 事業にジェクトが動いています︒の相 談 が多 く︑すでに多 くのプロいった意欲にあふれた経営層からり 方 を 具 体 的 に 教 え て ほ しい﹂と気で事業開発に取り組みたい﹂﹁やば10 21あるのではないでしょうか︒● 世
 界共通の課題である環境対策の度合いにより企業価値が決まる時代が到来（脱炭素）

日本勢の挽回のチャンスも大いに● 2
 050年カーボンニュートラルを目指

み表明

点が置かれていたこれまでと盤面● P 2P方式による通貨や権利証明の非中がインターネットで公開が変わり︑蓄積された膨大なデー

つ︑コロナ 禍 を 経て日 本

新たな発展へ向け、機を逃さず布石を打つ
もうション/商業ツールの開発● 2
 022 年 11 月、ChatGPT

タから有 益な情報を手軽にアウトプットできるようになりました︒
その最たる例が生成ＡＩといえる企業に変革志向が芽生えた点も見変更でしょう︒人 々の 価 値 観 も 消 費一辺 倒から︑ＳＤＧｓに代 表 される逃せません︒

視した経営者が︑新たな事業の構実際︑既存事業の先行きを不安社会課題解決型へ変化する兆しがこの状況がビジネスに与える影築もしくは変革に乗り出すケースみられます︒
響は︑① データの利 活用のマス化が増えています︒その証 左が事業万者を突破︒これ

回再構築補助金の採択数で︑第ま での 累 計 は持つ付加価値があらゆるサービス
点に大 き＝オープン化 が進む︑② データのの源泉になる︑というまで動 きのなかった中 堅・中 小 企

新たな事業への挑戦がすでに実行

業も含め︑さま ざまなレイヤーでく集約できるでしょう︒と な る と︑今 後 は 独 自 の シ ス

もしくは計画されているという実テムでデータを囲い込むのでな
く︑公開されている データをもとさらに注目すべきは︑事 業再 構態が見て取れます︒

リューションが 求められ ま す︒技

さまざまな領域で新しくユニークなコンテンツ生成が可能● 大
 手企業によるGX取り組すことを日本政府が宣言

タルテクノロジーを駆使したゲームチェンジャーの出現

GX● E
 UでのFit for 55発表

● 画
 像、動画、音楽、音声、テキストなど、モデルと評価モデルを構築

生成AI
● U
 berやAirbnbなどデジ● F acebookがMetaに社名年250兆円まで上昇）● 人
 間のフィードバックを活用し、生成ジタルアートが75億円にて落札
額 は2014年1兆 円→2022● 技
 術的/言語的制約からの解放● オ
 ー クション に てNFTデ● 仮 想通貨の普及（時価総イル 型 の開 発/変 更によるスピ ード
アップと品質向上● 5
 Gの商用サービスの開始

央集権化の実現● 2
 021年、政府機関内に社● ア
 プリ時代において必要となるアジャマイクロ
サービス
ワークやEC利用の増加

権型から解放されうる
Web3.0の認知向上

質担保のニーズ

システム刷新の必要性● コ
 ロナ 渦 を 経 たリモート● G
 AFAMに よ る 中 央 集● 生
 産や物流工程における偽造防止や品Web3.0
会のDX推進を目指す「デジタル庁」を設置●「2025年の崖」
に対するトレンド
キーワード
象徴的イベント
現状の出来事7● メ
 タバースなどの新たなコミュニケー

る評価が向上xR● 自 然なやり取りで人間が作ったコンテンツと見分けがつかないような新しいコンテンツを作り出す生成AIの登場

6

築補助金で採択された計画の半図表

1にユーザーの課題を解決できるソ術を活用した事業開発のハードル

現在起きている事象から読み取れる変化の潮流● コ ロナ渦における「非接触性」に対す

ＳＤＧｓの浸透、世界経済の構造変革から生まれる波が契機に株式会社リブ・コンサルティングのディレクター・松尾大輔氏が、日本企業を取り巻く環境の変化を読み解きつつ、事業開発に取り組む際に留意すべき論点を整理していきます。

Focus

構成◉金子芳恵／撮影◉野瀬勝一

11

日本は、イノベーション爆発前夜となっている
4
2

20

Focus
01

情報蓄積（インプット）

ソリューション（アウトプット）

Focus

旗を振ることが肝心なのです︒

すべての部署を横断して全社的に

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RX
D
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RX
D
組織の刷新は簡単ではありませ強い覚悟で組織改革を断行

ら︑部 門 単 位 で な く︑組 織 全 体 でんが︑決して不可 能なことではな化 とい う こ と で す か

包括的になされなければ意味があ

本業に加えて情報サービス業も拡社もあります︒カメラ製 造といういですし︑実 際に成功している会

年 後︑ 年 後 を 見 据具体的にどうするかというりません︒

がが生まれ変わるということ︒それことは︑デジタルを活用して自 社ＤＸで新しい事業を作るという的に変える必要があります︒

化できない企業は瞬く間に埋没する

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R
X
Dと説明しましたが︑とはい

Ｘは事業開発の有効な手段

2023年、Ｄ
え 企 業 その もの が ま ず
化︑すなわちＤＸ推 進の土壌を固は実現できないでしょう︒

めなければ︑本当の意味での変革

例えば社会課題解決型の事業をプラクティス（再現性）と︑自 社 の充 させている キヤノン︑フィルム

その一例 といえ ま す が︑デ ジタル

え︑全社的な成長戦略を描く中で︑シフトを果たした企業はやはり強業へ転換した富士フイルムなどがずは明文化します︒そこに向けてい覚 悟で 心 機一転 を図り︑組 織 改メーカーからナノテクノロジー企事 業モデルを 組み 替 え︑トランスビジネスのあるべき 姿︑何 を顧 客フォームできる状態へと組織全体革を断行しています︒
小手先の手段で事業開発や事競争を勝ち抜くことはできません︒

業 変 革に臨む企業は︑これからの

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RX
D

思決定のあり方にとらわれたままびつくものばかりとは限りません︒ 型の業 務 プロセスや事業 構 造︑意室やＤＸ推進室といった特定部署ケースは多々あります︒事業開発

い う 企 業 で も︑内 実 の 伴 わ な い

ま る の で は な い か と 思 わ れ ま す︒

できるかどうかで︑勝 負はほ ぼ決2023 年にydae
RXD

では︑いくら新しい事業を展開し化 し てい る と新しい課題の解 決につながり︑なてもかけ声倒れに終わるでしょう︒ だけの取り組みであれ ば︑それは在︑我々が置かれた状況なのです︒
ば︑ま ず自社の事業モデルを抜本革新的な価値創出に挑むのであれ社長や役員が変革リーダーとなり︑ を固めていきましょう︒

単 な る 業 務 タ ス ク に 過 ぎ ま せ ん︒

新たな価値の創出へ向けて自社のなく︑しかも売上に直結しました︒
新たな課題を解決するには︑新れ までの 事 業 開 発 で は 自 社
解決を図る事業では︑その傾 向が要 件となります︒特に社会課題のカウントを開設した人が多いはず︒

使ってみたら便利だとわかってアかで︑購入やユーザー定 着の度 合状況を厳しく点検し︑変革の基盤

しかし︑現 在 手つかずの課題は複の 強 み を 活 か す﹁プ ロ ダ ク

ｗｉｔｈユーザーの観点が抜本的開発の出発点になる
こ営業されたからではなく︑体験しこのように製品やサービスとのを作ったわけです︒

たことがユーザーになるきっかけ顕著となるでしょう︒

する﹁マーケットイン﹂が重視されトアウト﹂と︑顧客のニーズを優先て き ま し た︒し か し︑こ れ ら は い

価値共創の起点は「価値体験装置」の設計

いは 変 わってき ま す︒ユー ザー定

出合いをいかにうまく設計できる

ユー ザーとの関 係 性で 作 り 上 げ

着 率が高まれば︑それだけ製品へ

リ ブ・コ ン サ ル テ ィ ン グ で は︑る 事 業 構 造 を﹁エン ゲ ー ジ メン トのフィードバックも見込めるので︑潜在顧客ずれも製品にニーズを反映するとの限界があるといわざるを得ませ

サ ー ク ル﹂と 呼 ん で い ま す︵図 表︶︒

獲得顧客いう一方 通 行の発 想で︑価 値 創 造ん︒これからの時 代に問われるのユーザーと企業は相互に影響を与（営業）る﹁ｗｉｔｈユーザー﹂の観点です︒

価値体験装置は ユー ザ ー︵顧 客︶と共に価値を作企業としてもよりよい製品・サープロダクト

え合い︑価 値 を提 供し 合っている（マーケティング）拡散装置

多 くの企 業では︑ユー ザーといｗｉｔｈユーザーの発想で体験ビスの開発が可能となるでしょう︒
価 値 を 考 えることは顧 客 ジャーな考え方です︒

えば﹁使用者／需要者／消費者﹂で︑ というのが︑このモデルの基 本 的市 場 は︑潜 在 的 な 顧 客︑製 品 を

ニーを 描 くことにつな がり︑さら顧 客 は﹁価 値 を 享 受 す る だ けの 消費 者﹂と 定 義 さ れ てい るの で は な試用するなどした体験顧客︑すでを事業開発の中盤〜終盤に行う企いでしょうか︒こうした 位 置 づけ業が少なくありませんが︑その事がっていきます︒顧 客 体 験の設 計ています︒価 値 共 創 プロセスの起業でどういうエコシステムが生まにマー ケティン グ 強 化 に もつな

ｗｉｔｈユーザーにおけるユー点はこのうちの体験顧客の取り込れるのか︑どんな新しい体験 価 値数のレイヤーの顧客層で成り立っ

ザ ー と は︑意 思 を 持 っ て 製 品 や計 で す︒ど ん な ユ ー ザ ー を︑ど のみ︑すなわち﹁価値体験装置﹂の設に商品を購入した獲得顧客と︑複サービスを継続利用している人のを生み出したいのかを考えること創は実現できません︒

こ と︒﹁ファン﹂といって も いい でようにして自分たちが提供する新きでしょう︒この段取りを間 違えは︑本 来は開発の出発 点で行うべをしている限り︑顧 客との価 値共しょう︒そうした人々を〝価値共創しい体 験に乗せるのか︑ま ずはそないようにすることが大切です︒にやりとりする関係を築くことが︑ こを考えるのです︒
例 え ばＺｏｏｍは︑招 待 さ れてのパートナー〟とみなして︑双方向今後の新規事業開発の最大の成立

Focus①伝播する仕組み

課題解決装置④フィードバック（ユーザーエンゲージメント）

体験顧客②顧客の装置化

顧客との関係性
市場顧客の獲得化を完了に し たい﹂﹁効 率 化 を 図 り たい﹂とかを考えなければならないのが現

おかつ対価が支払われる事業は何すでにも見込まれるでしょう︒

線上に新たなエコシステムの構築をシフトさせるのです︒その延長に 価 値 と し て 提 供 す る か を︑ま10

作ろうとしても︑ただちに実 行に価値提供構造❷『データの持つ付加価値を源泉とした事業開発』

た な 発 想・手 段 が 必 要 で す︒従 来

5移せる企業はほんの一握りのはず︒
なぜなら多くの社会課題や顧客課
題は︑﹁これまで解決するすべがなかった﹂もしくは﹁解決してもお金

体験価値ユーザー

課題解決アプローチ

業開発もそれほど難易度が高く雑で解 決しづらいうえ︑お金に結❶『ユーザーを軸にした新しい顧客体験の創出』

DXの重要論点にならない﹂という理由で︑どの企業も事業化しなかったものだから課題は︑従 来のやり方では解決でで す︒つ ま り︑い ま 残 さ れ て い る

きないものなのです︒

経営層が全社的に旗を振っているか？

「社会に新しい付加価値を生み出す」ためのDXの目的

いったシンプルな課 題 が 多 く︑事

高 度 成 長 期 に は﹁生 活 を 快 適

DX-Ready 化により変革するバリューチェーン
図表

1213

エンゲージメントサークルのイメージ
図表③オンボーディング（バイラルループ）

0203

Focus

企業価値を高めるには、事業を評価するモノサシを変える業 は 企 業 価 値 も 向 上 さ せ る は ず︒

社会にインパクトをもたらす事そのための最 初の試金石が︑経 営

つの 領 域 は 調 整が利 くもので︑例 え ばスモールス
者の意思決定のモノサシを刷新でん︒た だ︑こ の営層自らが丁寧に検証することでタートで事業を始めるなどリスクきるかどうかになるのです︒果 敢

味 が あ る の か﹂と い っ た 点 を︑経にして新規 事業を評価すると︑結す︒そ の う え で︑新 た な モ ノ サ シ低減の余地があります︒あくまでに高みを目指し︑革新的な価値の従って︑この 古いモノサシ を 基 準と︑事 業 の 評 価 基 準 も 変 え
果 的にどうしても小粒な︑言い換が確実に機能するよう︑経営層の勝ち 筋を見 出すために︑インパク業の 作 り 方 が 変 わるとなるる必要があります︒企業でよくみえれば﹁読める範囲﹂の事業しか生トを重視したゴール設定が大切と事られる評価基準は︑① 事業そのもも ちろん︑リターンやリスクをコミットメントも求められます︒

メンタムを生み出す形でスタート

設定から見 直したうえで︑再 度モみるなど︑事業開発に着手する前他の企業とアライアンスを組んでが必ずしも連動しません︒

るため︑本人の内発的動機と事業期成果が出なければ︑あるいは年経っていなくてもモメンタムが要 は︑これ ま でに ない 変 革 の一みになれば︑他の社員から﹁業務とでプロボノの延長のような取り組さらに︑既 存 事業との掛け持ち方 と 話 し ていて 気 に な るのと比べて何らかの〝変化〟が引き起念 実証︶を 実 行 する︑製 品 やサービこされている状態を指します︒

セットし たほう がいい︒無 理に開初期成果とは︑例えばＰｏＣ︵概期限を設けずにずるずると事業関係ないことを好き勝手にやって企 業 内 で 新 規 事 業 を 作 る 場 合︑こうした環境にも配慮が欠かせチームをどのように盛り立てていません︒モメンタムをどう作って︑会社従業員と起業家は違う

か り イ ン パ ク ト の あ る 旗 を 立 て︑業 員であり︑起 業 家とはモチベーを 意 識すべきかというと︑組 織に持って変 革に挑 んでいく︒そんなザーと向き合い︑なおかつ覚 悟を事 業 評 価のモノサシを 変 え︑ユーて︑初めて新しい事業を生み出す

ここまで説明したすべてが揃っ姿勢が経営層に求められるのです︒
会社従業員の最大のミッション

こと がで き ま す︒ここで 述べたことは︑変革に向けた事業開発の基

会課題に向き合ってイノベーションを起こそうと単身で戦える起業

降のパートを読み進めていただき礎固めであることを理解して︑以たいと思います︒

家との大きな違いといえるでしょ

事業を作れと上層部から指示されう︒また︑会社従業員の場合︑新規は組織への貢献です︒この点が︑社ションのレベルが違うからです︒

おける事業開発の人材は会社従く か︒さ ら に そ の 手 前 で は︑し っ
なぜそれほどまでにモメンタムていくわけです︒

ンタムを乗り継いで勢いを維持しした要 素が複 合的に重なり︑モメいるだけ﹂とみられることも︒こう

変革のモメンタムを失う

Focus

口だけ関与の部門・人が増え、手を動かす＝実行する人材が不足

待 感 がつかめれ ば︑次のモメンタ

歩 目 を 踏 み 出 し て い る か ど う か︒

しびれをきらす）4ンタムが失われやすいのです︒

それによって何らかの手応えや期（実態が変わらないことで社員が3ムが生まれ ます︒そうやってモメ

ス を一度 で も 市 場 に 出 し て み る︑の際はいったんプロジェクトをリを切ることをお勧めします︒

業 開 発に取 り 組 む 担 当 者の創出に挑みましょう︒

ＤＸを掛け合わせた事業改革いうことです︒

み出せなくなってしまうのです︒

可能性などを推し量る﹁リターン﹂︑軽視せよということではありませのの成否や継続的な収益性︑持続2

明らかに不足しているなら ば︑そ事業の評価基準＝モノサシをコントロールするや事業開発は︑それがもたらすビ

事業アイデアが具体化すると、リターンとリスクを評価する傾向が強くなる②コストが許 容 範囲か︑自 社のリ－課題への貢献度は？
－先進性・独自性は？

フォー／アフターの変化量が大き－許容範囲か？
－実現性は？

いほど意味のある取り組みとなりま す︒そ れ を 踏 ま え る と︑こ れ か－成功するか？
－利益は十分か？
－持続可能か？とバッティングしないかといった点を検証する﹁リスク﹂︑③ 課題へらの事業開発ではその変化の意味
インパクト

ソースが活用できるか︑既 存 事業の貢献度︑その事業が提供する価限り︑革新的で大きな成長が見込

この部分の意思決定を改めないでしょう︒

イデアこそ評価すべきだといえる

潜在的なポテンシャルの大きなアづけをしっかり行うことが重要で︑点点に集約できる値の先進性や独自性などを示す﹁インパクト﹂のでしょう︒
事業の構 想段 階では︑この多いのですが︑事 業アイデアが具める事業は生まれてきません︒の比重はほぼ同じであることが体 化するとリターンとリスクにフォーカスが 当 たってし ま う︑そ問われるのは経営層の目利き力とコミット
インパクト重視型の評価を行う

リスクが︑〝タイムリミット〟を意識して事インパクト
リスクインパクト≒変化の意味づけ
リスク
リターンんなケースが大企業を中心によくみられます︒
しかし︑この発 想は 事 業の命 取ま す︒﹁こ の 課 題 が 解 決 さ れ る こには︑経 営層の目利き力が問われな ぜな ら︑リターンとリスクをと は 本 当 に 社 会 貢 献 に な る の か﹂

りとなりかねません︒
重視する姿勢は︑自社の過去の成リターン〝新規〟に取り組むうえで意識すべきモメンタム

事業の構想段階では３つの比重が同じ発を継 続するのではなく︑ゴールアイデアの数だけ増えて生産性が下がり、現場の業務がひっ迫する員が変わるなど変革の旗手がいな

新規事業の担当役員が変わり、変革の旗手を失う

くなる︑アイデアの数 ばかり増え

2て業 務 がひっ迫する︑口だけ関 与する人が増えて実行する人材が不足する︑変革のモメンタム︵勢い︶が削がれるといったデメリットに見こういう パターンは︑特に大 企舞われがちです︵図表︶︒
業での新規事業開発に多くみられ︑結果としてＤＸ推進や事業開発中には︑リカバリーが利かない状そのものが陳腐化してしまいます︒

態にまで陥っているケースも少なくありません︒

変革の一歩目を年以内に踏み出す

年 頑 張って も 初

年 が 限 度 と 考 え ま しょ う︒

事業開発のタイムリミットは最長でスタートして1開発に取り組み続けると︑担当役いない人が多いことです︒

2

リターン

3

功 体 験 に 則った も の だ か ら で す︒ ﹁ユ ー ザ ー に とって そ の 体 験 は 意

企業が事業を評価する3つの軸
図表

32

いざ、新規事業開発に取り組んでも……
図表

22

新たな事業創出の実現にはタイムアップがある

14150405