国際競争戦略の比較分析

国際競争戦略の比較分析──ハイアールとレノボ──

川井伸一〈愛知大学〉

要 旨
中国の代表的な企業であるハイアール（Haier）とレノボ（Lenovo）は1990 代以降に急速な成長を成し遂げ、家電およびパソコンの業種においてそれぞれ中国のリーディングカンパニーとなった。本稿では競争戦略の観点から両社の国際化の取組みを比較検討する。競争戦略の視点としてはポジショ
ニング・アプローチ、資源アプローチ、ゲーム・アプローチ、学習アプローチの四つがある。四つのアプローチは競争力に関する異なった視角を提供しており、それぞれのアプローチを通して両社の競争力を多面的に捉えることができる。本稿ではこのうち前三者のアプローチから、両社の国際的競争戦略の動向の特徴、強みと弱みを検討する。
キーワード 競争戦略、ポジショニング・アプローチ、資源アプローチ、ゲーム・アプローチ、学習アプローチ、M&A

造企業で第四位（2002）、レノボはパソコン製造はじめに企業で第三位（2005）にランクインした。ハイア

中国の代表的企業であるハイアール（Haier）

ールとレノボについてはすでに多くの論稿が出てとレノボ（Lenovo）はいくつかの似た点がある。

おり、本稿ではそれらを参照しつつ特に競争戦略第一にともに1984 年の創業で（ハイアールは事の視点から比較検討することを課題とする。

実上の再建）、この20年余のあいだに急成長してそれぞれ国内業界のトップ企業の地位を獲得し１ 分析の視点た。第二に創業以来ほぼ一貫して企業家精神をもつ強力なトップ経営者が関与してきた。第三に製一般に市場の競争戦略には四つの視点がある。

品の販売を極めて重視し、販売とサービスのネッ

一つは業界市場における位置取りを重視するもの

トワークの構築に力をいれた。第四に部品を外部（ボジショニング・アプローチ）で、これは業界から調達することを前提に、製品ブランドの開発、市場でのより利益率の高い市場領域を占めるこ生産をすばやく行った。第五に多くの優秀な人材と、あるいはライバルに対する市場の参入障壁やを採用し、成果主義、信賞必罰の人事制度により移動障壁を構築することに関わる戦略である。第従業員のインセンティブを発揮させた。そして第二は企業の内部資源・能力を重視するもの（資源

六に積極的な海外進出を進めて国際市場におけるアプローチ）で、これは VRIO（消費価値、希少性、プレゼンスを大きくし、同業における多国籍企業模倣困難性、組織力）に代表されるように競争優の上位ランクに入ったこと。ハイアールは家電製位な内部資源・核心能力をもつことに注目する。
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経済篇

第三は顧客への価値の創造と配分に関する競争・

２協調関係を自らに有利に変えることを注目するもポジショニング・アプローチの（ゲーム・アプローチ）で、外部の市場におけ

このアプローチは産業組織の構造のあり方とそる利害関係者の関係を調整・再編することを通しこにおける企業の位置が企業競争力を規定するとて自らの競争優位性を強化する戦略である。第四

みなし、競争的市場よりも非競争的な市場に自社は内部能力の学習プロセスを重視するもの（学習を位置付けること、すなわち同業ライバルに対しアプローチ）で、これは外部環境との相互作用のての競争障壁を高くすることが競争優位となるこ

なかで情報・技術・知識といった「見えざる資産」とを主張する1）。

が蓄積されるプロセスに注目する。この視点は計
画目標と手段・結果との対応関係が必ずしも明確

１）ハイアールの場合でないが、むしろ意図せざる結果から学習するこ

中国国内の家電産業は1980 年代から国内需要との重要性に注目する創発型戦略である。ポジシの増大に応じて外国製品の輸入が増加し、さらにョニング・アプローチとゲーム・アプローチは競1990 年代以降は外資企業の直接投資による市場争力の源泉を企業の外部にみるのに対して、資源参入が進み、多数の内外企業が参入し、競争が激アプローチと学習アプローチは競争力の源泉を企化した。家電産業はいち早く中国市場が国際化さ業内部にみる。またポジショニング・アプローチれた業種の一つである。1990 年代前半の国内家と資源アプローチは競争力の要因に注目し、それ電市場においては外資系企業が圧倒的な競争優位を静態的に捉えるのに対して、ゲーム・アプローを示した。1990 年代半ばから中国の家電製品はチと学習アプローチは競争力の形成プロセスに注供給過剰状態が出現し、一般に外国製品との差別目し、企業と環境とのあいだの相互作用を通して化が難しいことから、在庫増大などから価格競争動態的に見るという特徴がある。以上の関係を簡が激化した。1990年代後半以降、ボリュームゾ

単にまとめて示すと表１のとおりである。

ーンであるローエンド普及品については中国企業

表１

静態的要因
企業外部
企業内部が外資系企業に比して市場競争力を強め、市場シ競争戦略の視点ェアーを増大させていった。他方で、価格競争の動態的プロセス激化は企業の利潤率を低下させ、2001 年頃には

①ポジショニング・ ③ゲーム・アプロー
アプローチ
チ

多くの家電メーカーが一時赤字に陥った。

②資源アプローチ④学習アプローチ構築による製品差別化に成功し、併せて国内関連（青島・加藤、2003）

企業の積極的な買収、販売ネットワークの構築、こうしたなかでハイアールはいち早くブランド据付・アフターサービスの徹底と差別化などによ
以下ではポジショニング・アプローチ、資源アり、急速に成長し、白物家電をはじめとして国内プローチ、ゲーム・アプローチの三つの視点から家電市場シェアーのトップ企業にのし上がった。

ハイアールとレノボの国際競争優位について比較

近年はハイアールをはじめとする中国資本ブラン検討してみたい。学習アプローチは組織学習と能ドが家電市場の大部分のシェアーを占めるに至っ力創造のプロセスに関わり、その面の情報は基本た。ハイアールをはじめとして多くの家電企業は的に欠けているので省略する。

最終製品の大量生産方式を構築し、それはコスト優位性、規模経済性を向上させて競争優位の源泉の一つとなった。
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国際競争戦略の比較分析〈海外市場〉

庫・冷凍庫では３〜４割のシェアーを占めた。ヨハイアールの製品はすでに1990 年にドイツにーロッパでは2001 年に買収したイタリアの冷蔵冷蔵庫を輸出したのをはじめとして輸出は比較的庫工場を拠点に現地の流通チェーン店を通して販早かった。2004 年におけるハイアール集団の輸売を拡大している。

出額は10 億ドルに達し、それは総売り上げの8.2

ハイアールの日本市場における参入は後述する％であった。集団の中核企業である上場会社のハようにサンヨー電機との戦略提携によりサンヨー

イアール株式会社の輸出比率はさらに高く2004の販売チャネルを利用するものであった。日本で年で16.9％に達した。後述するレノボに比べて輸も比較的小型で安価の冷蔵庫や洗濯機を販売した出比率はかなり高い。
（図１参照）

が、欧米市場に比べて日本市場は競争が厳しく、さて海外における市場構造は国・地域で多少とハイアール製品の売上は当初計画を大幅に下回っも異なる。ここでは便宜上、先進国市場と途上国ており、苦戦している。

市場に分ける。ハイアールの海外市場参入での特途上国市場における家電市場は未成熟で参入企徴の一つは「先難后易」戦略である。すなわち、業も比較的少なく、外資メーカーの参入程度もさまず市場が成熟している先進国市場にまず参入しまざまである。家電製品の需要構造は中国市場とたことで、欧米市場に輸出を通して参入した。欧比較的似ており、従って中国製品は途上国市場に

米の成熟市場ではいくつかの大手企業（例えば、比較的参入しやすかった。さらに海外生産拠点のワールプール、エレクトロラックス、ボッシュ=設立では先進国より途上国のほうが先行し、2005シーメンス、GE、トムソン RCA など）による競

年春時点で生産拠点数は30、うち直接投資の工合と市場占有が進んでおり、ハイアールが最初に場10のうちアメリカとイタリアを除く工場はす進出したのは既存の大手企業のボリューム領域かべて途上国に立地している（あとの20 工場はすら区別されたニッチ市場（小型・ローエンド製品）べて OEM 生産工場）2）。この点は途上国への市場であった。アメリカでの自社生産工場（2000 年

特性と市場アクセスと製造コストの優位性を考慮生産開始）と大型小売チェーン店を通して販売シして選択されたと考えられ、「先易后難」のケーェアーを伸ばし、アメリカではすでに小型冷蔵スである。この点は他の多くの中国家電メーカー

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1200
Haierᪿ‫ي‬
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800

Lenovoᪿ‫ي‬㧔2004 ࢳɂIBM-PC ᥂ᩌȻɁն᜛
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600

400

20001993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

図１

Haier, Lenovo 販売額比較75

経済篇と同様に途上国市場においてハイアールも安価で製のパソコンが売上げを伸ばした一方で、外国製ローエンドの家電製品の販売と販売シェアーの獲のシェアーは1994 年69％、1996 年40％まで低下

得に注力している。さらに海外市場においては現した4）。1997 年には国内メーカー数は176社に達地の販売小売チェーンとの協力関係を構築し、アした。レノボは1996年に国内販売のトップになメリカでは10大小売チェーン店、欧州の主要五って以来、その地位を維持している（2004年末カ国では５大小売チェーン、日本では10 大小売の国内シェアーは26.3％）。香港企業を通した海チェーンに自己ブランド製品を卸している。

外市場への販売も拡大し、2002 年にアジア太平

以上、ハイアールの海外市場における位置は先洋地域（日本を除く）における販売額トップとな

進国市場では基本的にニッチ市場での優位性（ブった。2002年にはスペインをはじめヨーロッパ

ランドを含め）を、途上国市場では安価・ローエ市場へのパソコン輸出をする国際化方針を決定しンド市場での優位性を追求しており、それぞれ一たものの、国内での販売不振を理由にその方針を定の地位を占めている。

撤回した。2003 年には世界のパソコン販売で第10位の地位を占めたものの、海外での売上げは少なく、同年の輸出額は１億ドルに過ぎなかった。

２）レノボ
中国におけるパソコン市場は1992 年以降メー

それは同年の売上総額の2.0％で、ハイアールにカーの相次ぐ中国進出で供給量が増大し、売り手比べて製品輸出比率、国際化のレベルはまだかな市場から買い手市場に転換した。国内市場では外り低かった。レノボブランドは国内では有名では国ブランドが圧倒的な優位に立った。中国パソコ

あったが、海外市場における認知度は低かった。

ン市場における外国製パソコンの比率は1990年

パソコン産業は部品と最終製品との垂直分業、40％、1991年51％、1992 年72％、1993 年78％とオープン・モジュラー型生産の典型的な産業であ

3）増 加 の 一 途 を た ど った 。 外 国 製 品 で は IBM、る。パソコン製造企業は多くの部品メーカーからAST、アップル、コンパックなどが軒並み上位の部品を調達し、一定の規格化されたモジュールをシェアーを占めた。

接合し組み合わせてパソコンを製造する。組立て以後1990年代半ば以降になると中国メーカー
表２

自体は簡単で差別化が難しい。
こうしたことから、ポジショニング・アプローチ

HaierLenovo

業界

家電、競争激化（価格競争）

PC、競争激化（価格競争）

国内市場

第１位

売上げ第１位、シェアー 26％（2004）

世界市場第２位（白色家電、2002）

第３位、シェアー 7.2％（2005）

第４位（家電、企業別、2002）
海外進出

早期

（第９位 2.0％、2004）

輸出から現地生産へ

立遅れ

輸出から買収へ

先進国

自社ブランド、ニッチ市場

IBM のブランド・販売拠点を利用

途上国

市場開拓

市場開拓

自社拠点

30生産基地、22 貿易センター

少ない戦略

市場差別化

IBM ブランド、価格競争力

顧客セグメント化

顧客セグメント化

コモディティ商品 製品差別化の程度

コモディティ商品 製品差別化の程度は低い、参入障壁は低い

は低い、参入障壁は低い

障壁

特に BRI に注目
IBM の拠点を付加（筆者作成）
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国際競争戦略の比較分析

パソコンメーカーは中国国内でも数が多く（1997は2004 年の５億7500万台から2010 年には13 億台年176社）、いわゆるマンションメーカーは無数へと増大し、そのうち成熟市場での増加分は１億に存在している。コンピューター産業の付加価値

5000 万台なのに対して新興市場16カ国での増加の大部分は中核部品とその開発およびサービスに分が５億6600 万台（うち中国１億7800 万台、イあり、単なる完成品組立ては最も付加価値が低い

ンド8000 万台、インドネシア4000 万台）、年率で部門である（いわゆる微笑曲線）。したがってパ31％増とされる6）。新興市場でのシェアー拡大のソコン組立てメーカーの平均利潤率は極めて低

鍵要因は価格優位であるとされる。新興市場へのい。レノボも例外ではない。すなわち、レノボは参入とシェアー拡大を焦点とするレノボの戦略

2000 年以降販売台数、販売額を確かに増加させは、このような市場予測に立っていると思われる。ているが（2000 年242.8 万台、284.4億元、2001年284.4 万 台、328.8 億 元、2002年326.2 万 台、355.4

３ 資源アプローチの視点

億 元、2003 年365.1万 台、403.3億 元 ）、 利 益 は2001 年10.2 億、2001年14.1 億元、2002年14.2 億元、資源アプローチは企業内部の資源、能力を競争

2003 年12.3 億元で伸び率は継続して低下、売上力の源泉とみなす。ここでの資源は広範であり、げ利潤率も低水準であった（2000 年3.6％、2001

経営の機能別資源（開発、技術、調達、製造、販5）
年4.2％、2002年3.9％、2003 年3.0％）。またパ売、サービス）、人材能力、資本、組織力、そしソコン業界では世界的に生産の OEM、EMS 化がて環境変化に対する対応能力、イノベーション能進んでおり、大手パソコンメーカーは主として台力などさまざまである7）。ここでは詳細に論ずる

湾企業などへの外部委託を通してビジネスを展開余地がないので、主として中核的な資源（潜在的しており、レノボでもノート型パソコンではそのなものを含む）についてみてみたい。

傾向が強い。
こうした位置にあるレノボが一気にその国際的１）ハイアール地位を飛躍すべく挑戦したのが IBM の PC 部門

国際競争力に貢献する内部資源のなかで特に注の買収であった。IBM のパソコンは2004年に販目されるのは以下の点である。第一にブランド、売額90 億ドル、世界市場の5.2％のシェアーを占品質、スピードの組み合わせである。この三つはめていたが、買収によりレノボは販売額を大幅にハイアール自身が競争優位の要素と位置付けてい伸ばし、DELL、HP に次いで世界第３位のメーるものである。ブランドはすでに国内市場においカ ー の 地 位（2004 年 予 測： 販 売 台 数1200 万 台、ては競争優位要素として確立しているが、欧州市販売額120億ドル、市場シェアー7.2％）にのぼっ場における美的センス・品格と優れたデザインをた。

指している。品質は日本メーカー企業の優れた技

今後のレノボの市場戦略は、買収した IBM ブ術と品質を指す。スピードはアメリカ市場にみらランドによる先進国市場におけるシェアーを維持れる開発・流通面のスピード（顧客対応・マーケ強化しつつ、新興市場でのシェアー構築が焦点でティング・商品開発を含む）をそれぞれ指していあり、新興市場が将来５年以内の売上げ増大のる。以上の要素とその結合はハイアールの戦略目53％を占めると予測し、新興市場での急速な成長標というべきものであり、それぞれの海外市場にを通して５年以内に世界トップの PC メーカーに参入することにより獲得すべき競争力という意味なることを目標としている。フォレスター・リサ

合いが強い8）。後述するように技術や品質水準のーチの PC 市場予測によれば、パソコン販売台数面でまだ課題を残している。しかし、ブランド面
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経済篇

ではハイアールは2004年に公表された世界ブラであるような場合にはその技術開発にコミットしンドラボラトリ（WBL）の評価においてハイアない単なる完成品メーカーの立場は相対的に弱くールは国内企業において第一位を占めただけでななる。テレビも旧来のブラウン管から液晶などのく、「世界で最も影響力があるブランドのベスト薄型テレビへの移行が進んでいるが、中核部品で100位」のなかに入り（第95 位）、中国企業としある液晶パネルの生産はまだ国産企業では極めてて唯一選出された。スピードに関してもハイアー限定されており、多くのテレビメーカーは自ら手ルは商品開発のスピードを誇っており（2001年がけておらず、台湾企業などから安価なパネルをで１作業日平均で1.3 項目の商品開発） 、顧客の大量に購入することでコストを抑えている。

9）

クレーム対応においても素早い対応を義務付け第三にスピーディなきめ細かな顧客対応と販売て、国内市場のシェアー拡大に貢献している。上

サービスネットワークもハイアールの競争力の要

記の競争力要素はこれまでの成長の過程における素である。国内市場ではこの要素により顧客の信学習をとおしてある程度習得した能力・資源とな頼と評判を勝ち取った。外国市場においてもこのっているとみることができる。それは例えばアメ点は大きな競争力要因になるだろう。海外市場でリカにおけるハイアールの「三位一体」の現地化の販売・サービスチャネルを構築することは企業戦略に反映されていて、新製品開発センター（ロの国際化における大きな課題であるが、ハイアーサンゼルス）、製造センター（サウスカロライナ

ルは海外現地の販売小売チェーンとの協力関係を州カムデン）、販売センター（ニューヨーク）が構築し、アメリカでは10大小売チェーン店（ウそれぞれ追求すべき役割とされている。それらのォルマート、ベストバイなど）、欧州の主要五カ競争力は前出したようにハイアールの製品の市場

国では５大小売チェーン（オットーなど）、日本シェアーの高さに現れている。欧州においても同では10 大小売チェーン（山田電機、小島電気、様の「三位一体」の方針が実行されている。

ジャスコなど）と販売提携している。

第二に生産プロセスにおいて最終製品領域に事他方で、人事管理における成果主義、信賞必罰業を集中特化させて、規模経済性と効率性を追求のやり方（定期的な人員淘汰制度など）がそのましていることである。この点は日本の家電企業のま海外において効果的かどうかは一概にいえなやり方と対照的である。つまりハイアールは部品、い。人事管理制度は個別地域の社会的文化的な要特に中核的デバイスの開発、製造については自ら素と強く関連しているからである。

手がけることなく、外部から調達する方法を追求している。
「先に部品ありき」の製品の開発、製

２）レノボ

造である。この点は普及型以下の家電製品ではオ

レノボの内部資源における競争力要素は第一にープン・モジュラー型の生産システムが採用され技術よりは製品の販売力にある。レノボの歴史をていることが背景にある10）。この方法は一種の資

みると、その発展は「技術─製造─貿易」ではな源の集中戦略であり、完成品のスピード開発、大く「貿易─製造─技術」の優先順位に基づいてい量生産、大量販売サービスを通して規模の経済性たことがわかる。つまり、市場に売れる商品を開を発揮している。海外市場においてこうした生産発製造し、技術は後回しとする考えである。創業

システムが一般化するならば、それはハイアール

当初の転売ビジネス時代はいうまでもなく、パソにとって有利である。ただ、中核部品技術の開発コン事業に本格的に参入した後も販売代理業務の力を備えていないために、それが完成品を強く拘志向は継続し変わっていない。それは2000 年に束するような場合や、中核部品メーカーが独占的聯想から分離して成立した神州デジタルに典型的
78

国際競争戦略の比較分析

表３

資源アプローチ

Haier
生産方式

LenovoOpen-Modular Type 生産

典型 Open-Modular Type 生産

中核部品を外部調達

多くの部品を外部調達

垂直分業

垂直分業（一部生産委託）

製品

一定のブランド力、開発力

Lenovo ブランド力なし、開発力の取込

技術開発

外部依存

外部依存（IBM の技術）

人材

外資との提携＋自己育成

IBM 人材の取込

成果主義

成果主義

販売

現地の主要小売チェーン店と提携

海外パートナー 13000社以上（IBM のパ組織

組織イノベーション能力ートナーの取込・利用）同左（筆者作成）に示されていた。この会社は聯想の外国製品の代またパソコンの製造においてもかなりの部分、理店業務および e ビジネス、システムインテグレ

特にノート・パソコンはほとんど台湾企業などにーションの業務を担当したが、会社の売上げの生産委託（OEM）している。こうしたビジネス

70％と利益の80％は外国製品代理店業務が稼ぎ

モデルは前述したように、パソコン産業における出 し て お り、 会 社 の 最 も 重 要 な 利 益 源 で あ っ垂直分業と生産委託の構造そしてオープン・モジ

11）

た 。

ュラー型の生産システムを反映したものである。

第二にレノボはパソコンの新製品開発力、ブラそれはある意味で、レノボの大量生産を支える条ンド力を蓄積した。中国の顧客に最も買われてい件となっている。他方で、この点は製品におけるる要因の一つは、そうした能力によるものである。

独自の技術的差別化を図るうえで制約となってい2004 年の WBL と世界経済フォーラムによるブラる。しかしながら、こうしたブランド力と製品開ンド価値評価では、レノボは中国企業のなかで第発力は国際的には必ずしも高く認知されておら四位を占めた。
ただし製品の中核部品技術の開発、ず、レノボ製品の海外市場での販売は限られてい製造についてはハイアールと同様に手がけていな

た（前述）
。

い。基本的に市場からの外部調達である。例えば、第三に、レノボは自らの資源の不足を補い、競レノボは五つの部品サプライアーから主要部品を争資源を大幅に強化するために2004 年末に IBM調達している。チップメーカーの AMD、ディスのパソコン部門を買収し、IBM がもつ豊富な関プレーメーカーの Proview International、マザーボ連資源を手に入れた。すなわち IBM のパソコンードメーカーの Elite Group Computer System、チ開発技術と開発人材、ブランド（Think Pad, Think

ップセットメーカーの VIA Technologies、ハードCenter）、製造拠点、販売流通網などの資産を獲ディスクメーカーの Maxtor Corp である。一般に得した。同時にレノボは IBM から海外市場開拓製造コスト（OS 提供者へのロイヤリティを含む）方法などについて学習を受けることになる。IBMはパソコンの総コストの約66‒67％を占め、流通資産の買収がレノボの資源を大きくしたことは間コストは約20％を占めるといわれる 。従って違いない。それが顧客価値に通じ、稀少かつ模倣製造コストの主要な部分をなす部品調達費用を低困難なものであれば大きな競争力をもつだろう。

くすることはレノボの価格競争力の源泉のひとつ

いまのところ、旧 IBM のパソコン関係資産は、である。

研究開発人材と開発拠点を含めてほぼレノボの組

12）

79

経済篇

織のなかにそのまま継承されているようであり、ルに対してコンプレッサー提供すること、③ハイ

旧 IBM パソコン部門の人材約１万人（うち40％アールとサンヨーの技術開発協力などを内容としは中国、25％は米国、６％は日本） はほぼそのていた。ハイアールとサンヨーはそれぞれの製品ままレノボで仕事を継続している。

市場で競合しつつも、製品販売で協力し、また部11）品と製品との取引関係を拡大し、また技術開発協

４

力を通して、それぞれの売上げと付加価値を増大

ゲーム・アプローチからの視点させることを狙った、いわば戦略的提携である。

ゲーム・アプローチからの視点は顧客価値の創中国家電業界では製品面では競合しつつも、部品造と配分をめぐる競合・対立と補完・協調の関係の取引関係で中国企業と日本企業が協力する場合に自ら働きかけて自らの競争優位または双方の競が多いが、ハイアールとサンヨーの提携はそれを

13）争優位（win-win）を勝ち取ることに注目する 。

更に発展させたものである。ただし、これがハイ

ここでは主として他企業との国際提携、M&A にアールの日本市場への浸透において所期の目標をついて限定する。

達成していないことは前述したとおりである。
第 三 に、 ハ イ ア ー ル は 外 国 企 業 を 吸 収 合 併（M&A）する動きもとってきた。その一つはイタ

１）ハイアール
ハイアールは当初の冷蔵庫メーカーから総合家リアの家電メーカーであるマネゲッティ社を買収

電メーカーに成長する過程で、次々と国内の関連して、その工場をヨーロッパ市場における製造拠企業を吸収合併して、その規模を拡大した。海外点として構築したことである。これはハイアール市場に展開する場合においてもハイアールは海外にとって最初の外国企業買収であり、それにはヨ現地企業とさまざまな提携を取り結んでいる。こーロッパ諸国における中国家電製品に対する反ダこではいくつかの事例を挙げたい。一つはアメリ

ンピング政策を現地市場への直接投資で回避しよ

カ市場における販売合弁企業の設立である。これうとのねらいもあった。また2005年にはアメリ

はアメリカ大手小売企業 ACA との合弁でハイア

カの第三位の家電メーカーであるメイタグ社をールが多数株を握った。これはアメリカ市場参入12.8 億ドルで買収する計画を進めたが、この買収に当って販売ノウハウと販売チャネルを手に入れは失敗した。いずれにせよ、ハイアールが欧米市たいハイアール側とハイアールブランドの製品を場においてその市場シェアーとブランドを拡大す

扱い売上げを拡大したい ACA 側との利益が一致る目的を継続しており、それを買収によって短期したものであり、製造企業と商業企業とのあいだ的に達成しようと意図していることが明らかとなのアメリカ市場における相互補完関係の構築であった。しかし、M&A は相手企業の既存の経営資った。ハイアール製品のアメリカ市場におけるシ源を手っ取り早く獲得する手段ではあるものの、ェアー拡大はこの提携が重要な前提条件となって合併吸収された企業をいかに組織統合し、経営効いる。

果をあげるかが大きな課題として残されている。

第二に日本のサンヨーとの包括的提携（2002）

この統合（「整合」）問題はフランスのトムソンのである。これは、①それぞれ日本市場におけるハテレビ事業およびアルカテルの携帯電話事業を買

イアール製品と中国市場におけるサンヨー製品の収した中国企業 TCL の場合においてもまさに直販売チャネルの提供、その一環として大阪に合弁面している基本的な問題となっている。の販売企業を設立すること、②中核部品であるコンプレッサー合弁企業を青島に設立し、ハイアー
80

国際競争戦略の比較分析

業を売却することで付加価値の高い中心事業であ２）レノボ
2004年末にレノボが IBM の資産を買収したとるソリューションサービス部門に資源を集中強化のニュースは世界のビジネス界に衝撃を与えた。

することを意図した。かつ IBM は新生レノボの買収金額は IBM の PC 事業の資産価値12億500019.8％の株式（議決権付株式は8.9％）を所有し、万ドルと PC 事業の債務５億ドルで合計17億5000大株主としてレノボの経営に発言権を留保し、レ万 US ドルの買い物となった。レノボはその支払ノボ最高経営陣にも複数の IBM 役員を送り込み、いとして①自己資金１億5000 万ドル、②借り入大きな影響力を残すことに成功した。この買収とれ５億ドル、③自社株式譲渡で６億ドル、そして提携をとおして双方がその弱点を克服し競争力を④ IBM 債務５億ドルの引継ぎであった。レノボ

強化する可能性がある点で win-win の戦略提携で集 団 の2004 年 ３ 月 末 の 売 上 げ は29 億7000万 ドあるといえる。

ル、 純 利 益 １ 億3000 万 ド ル、 自 己 資 本 は ５ 億

ただし、買収後にはいくつかの困難な課題が残3700 万ドルであったことからすれば、それは極る14）。一つは組織統合の問題である。レノボとめて過大な買い物であった。

IBM はその規模、管理方式、企業文化、海外経

IBM パソコン部門の資産買収がレノボの資源営の経験蓄積などにおいて大きな違いがあり、そ能力（IBM ブランド、技術開発、販売チャネルれを一つに統合することは困難な課題である。ニとノウハウなど）を強化することを狙ったことはューヨークに移転したレノボ本社においてはレノ前述したとおりである。両企業はこれがそれぞれボ役員が派遣されて旧 IBM の役員と一緒に経営の競争優位を強化するうえで貢献すると期待しを行うが、旧 IBM の子会社に対してレノボがいた。つまり、レノボ側はこれにより有名なブランかに役員を派遣し、現地経営に参加するかはいまドと開発技術人材を獲得して自らの弱みを克服だ不明である。少なくとも現在までのところ、海し、資源能力を強化し、自らの商品がほとんど販外子会社に対しては既存の人材に経営を任せてお売されていなかった欧米市場において販売シェアり、レノボから役員を派遣することはしていないーを一気に高めることができた。またレノボとようである（例えばレノボ・ジャパンの事例）。

IBM の戦略提携には両者の商品水準と技術のあレノボ側も国際経営管理のための人材を養成する

いだの重複が小さいために、生産技術面での補完ことが課題となる。

性がみられる。他方 IBM 側は、周辺的事業と位第二に、これと関連するが IBM の開発技術者置づけられ継続的に赤字に陥っていたパソコン事がレノボに対する帰属感、アイデンティティをい表４

ゲーム・アプローチ（提携／M&A）
Haier

提携

Lenovo多くの企業と資本技術提携

IBM との資本提携（PC のサプライ

戦略的提携

ヤー、マーケティング知識の獲得）

ACA（US）との提携
M&A

サンヨー（JPN）との包括提携

IBM の PC 部門を買収

マネゲッティ（伊）の買収

補完性、メイタグ（US 第３位）の買収計画

PC 事業の資源獲得（12.8億 US$）、失敗（Think Brand、技術、開発人材、販売・サービスチャネルなど）（筆者作成）
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経済篇

かに育成維持するかの問題がある。第三にブラン

13）このアプローチの代表的議論はブランデンバーガーとネイルバフの『コ―ぺティション経営』（1997）がド統合の課題がある。レノボは IBM の「think」ある。

ブ ラ ン ド を 継 承 す る が、 レ ノ ボ は ユ ー ザ ー に14）この点については盧進勇、
杜奇華、閻実強主編（2005）

think ブランドをレノボのものとして再認識させ283‒284 頁。

る プ ロ セ ス が 必 要 で あ る。 他 方 で レ ノ ボ は「Lenovo」ブランドを構築していかなければなら参考文献ない。第四に顧客層の調整問題である。IBM の凌志軍（2005）『聯想風雲』中信出版社（邦訳、漆島稔

パソコンは企業機関を主要な顧客としているのに訳『聯想──中国最強企業集団の内幕』上・下、日経対して、レノボの顧客は６‒７割が個人である。

BP 社、2006）
朱懐江（2000）『聯想 15 年』中国民航出版社

従って、レノボが IBM の企業機関の顧客を順調

李方（2005）『我在聯想的七年に引き継ぐことができるかどうか。第五にレノボ

不為外界杜所知的聯想』

清華大学出版社のパソコン事業の利潤率が向上するかどうかであ馬帥（2004）『我的聯想歳月』中国海関出版社

る。一般に利潤率が極めて低いパソコン事業、と孫健（2002）『海爾的企業戦略』企業管理出版社
同上（2002）『海爾的営銷策略』企業管理出版社

くに継続的に赤字に陥っていた IBM 側のパソコ

王曙光（2002）『海爾集団』東洋経済新報社

ン事業を黒字化できるかどうかが当面の課題であ谷照明・閻紅玉（2002）『海爾：中国的世界名牌』経済る。このような多くの課題があるが、レノボが管理出版社

IBM から買収した資源を内部化し統合する試み

談蕭（2003）『中国 “走出去” 発展戦略』中国社会科学出版社は始まったばかりである。
その行方に注目したい。

盧進勇、杜奇華、閻実強主編（2005）『国際投資与跨国公司案例』対外経済貿易大学出版社

注趙偉等（2004）『中国企業 “走出去” ──政府政策取向１）このアプローチの代表的な議論は M. ポーターの『競与典型案例分析』経済化学出版社

争の戦略』（1982）『競争優位の戦略』（1985）がある。
、

王志楽編（2004）『走向世界的中国跨国公司』中国商業出版社

２）2005年３月９日、青島のハイアール本社でのヒアリング。

鄧洪波（2004）『中国企業的 “走出去” 的産業分析』人３）凌志軍（2005）171 頁（邦訳、上巻 371頁）。

民出版社

４）凌志軍（2005）275 頁（邦訳、下巻 153頁）。

李勝基編（2002）『勝局５）凌志軍（2005）367 頁（邦訳、下巻 353頁）。

点撃中国 14 大成功企業』沈陽出版社
中国改革与発展報告専家組（1999）『成功的経験──中６）http://www.zdnet.co.uk/zdnetuk/news/hardware/0,39020

国績優大企業案例研究』上海遠東出版社

351,39181179,00.htm
７）資源戦略アプローチの代表的議論に J. バーニーの安室憲一（2003）『中国企業の競争力』日本経済新聞社『企業戦略論』（上・中・下）（2003）がある。

今井理之編（2004）『成長する中国企業

８）ハイアール本社のショールームには実際、自社目標その脅威と限界』

国際貿易投資研究所として掲示されている。

中華人民共和国商務部（2005）『2004年度中国対外直接

９）谷照明・閻紅玉（2002）158 頁。

投資統計公報』

10）モジュラー型とインテグラル型を類型化したアーキ

青島矢一・加藤俊彦（2003）『競争戦略論』東洋経済新テクチャー論として藤本隆宏の一連の研究がある。

報社

11）凌志軍（2005）370頁（邦訳、下巻 361 頁）。

ハイアールとレノボの各ホームページ、ハイアール本社の訪問インタビュー（2005 年３月９日）。

12）http://knowledge.wharton.upenn.edu/article/1106.cfm

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