AWARFIVE STAR

● FIVE STAR AWARD の選考は以下の基準で行いました☆ 継続的に成長している事務所であること☆ 多くの顧客の支持を集めていること☆ 従業員満足の高い事務所であること☆ 社会的・業界的に広く開かれた事務所であること☆ 社会への貢献意欲の高い事務所であること

授賞式は４月某日、ベリーベスト法律事務所にて行った。プレゼンターの佐藤良雄氏（写真左）から、ベリーベスト法律事務所の酒井将氏（写真右）に記念の盾が贈られた

特別対談：

2015-2016年に最も伸ばした事務弁護士法人ベリーベスト法律事務所 酒井将氏 × ＳＡＴＯグループ 佐藤良雄氏

4FIVE STAR MAGAZINE 2016.05

RD2016

弁護士法人ベリーベスト法律事務所 ( 代表・酒井将氏）

前 号（ 第 ３ １ 号 ） で お 届 け し た、 通算 ２ 回 目 の 開 催 と な る「 事 務 所 規 模RANKING」。昨年の結果と比較すると、その中に大きな飛躍を果たした事務所があることが分かります。

士業界においては規模を拡大することに批判的な意見もあることも事実。そんな中、一人でも多くのお客様に優れた法的サービスを届けるために、事業拡大を阻む艱難（かんなん）を乗り越えて発展を遂げた活動はとても素晴らしいものだと弊誌は考えています。またそうした活動は、自社の顧客満足、従業員満足の向上に留まらず、業界の発展、ひいては社会貢献に寄与するものと考えます。

Presenter ＳＡＴＯグループ 佐藤良雄氏■４年をかけて利益体質を構築

こ の 4 月 に 入 社 し た 職 員 を 加 え る と、りませんでした。それで３期目には離婚、刑事弁護、労働問題にも分野を広げて、企業法務でも、１期目に開発していた低額の顧問サービス（『リーガルプロテクト』）の集客に注力し、顧客を増やしていきました。

酒井

酒井—本誌の『事務所規模 RANKING』（2016年版は第３１号に掲載）によると、ベリーベストさんはこの一年間に１３５名のスタッフを増やされています。開業６年目となる今回の集計では４０１名、さらに４３０名の規模となっています。

—そちらの成果はいかがでしたか？

ベリーベストを開設した当
初は１２０名の体制でした（編集

弊事務所の集客はＷｅｂ広告をメインにしていますので、いかに広告費を抑えられるかがマーケティングの肝なのですが、３期目の頃までは広告代理店の言いなりのような状況でコストが膨らんでいました。広告費がかかり過ぎていると、案件を取れば取るほど赤字になってしまいます。対策として、Ｗｅｂマーケティングチームを強化して広告費を抑えました。
それで４期目以降は安定的に案件を増やせるようになり、利益体質に転換したので、人員を増やすことができたのです。

部注＝弁護士法人ベリーベスト法律事
務所は、法律事務所オーセンスと事務所組織を発展的に分割して開設した）。当時、武富士が倒産して、に、グループ総勢 1130 名（「事務所規模見込んでいた過払い金が回収できなくなり、赤字になっていました。だから、開業当初はとにかく売上を作ることを目的に、債務整理及び過払い業務に集中していました。開業初年の売上は、９７％が債務整理です。

士業界の頂点の一角として名高いＳＡＴ

酒井そうした事務所の取り組みを広くご

紹 介 す る 機 会 に な れ ば と い う 思 い で、『FIVE STAR MAGAZINE』 で は、 この一年間に最も飛躍した事務所を表彰

す る 企 画 を 設 け ま し た。 プ レ ゼ ン タ ー
RANKING2016」掲載時点）の規模を誇り、Ｏグループ（北海道札幌市）代表の佐藤良雄氏を迎えました。ここでは授賞式とともに行った両者の対談をお届けします。

—成果はいかがでしたか？

１期目は資金力をつけながら支店展開をしていたのですが、２期目に取り組み始めた交通事故
分野では、思うように成果が上が—それにしても増員数のケタが違います。
酒井

私たちの仕事は成功報酬型

2016 年 4 月、ベリーベスト法律事務所の入社式の様子

所がやってきたこと
2016.05 FIVE STAR MAGAZINE

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受任率を上げることで集客は増やせる （酒井将）のモデルが多いので、先にコストはかかるものの、売上が予測しやすいのです。例えば、現在はＢ型肝炎訴訟事件に力を入れているのですが、これは通常、提訴して１年と２～３か月後に報酬が入ります。
交通事故や離婚は、案件によって期間はまちまちですが、一定の件数があるので、一年後にどのくらいの売上が立つのか予測がつきます。それを見て増員の計画を立てることができます。

—酒井先生のお話を伺うと、先行投資をすね。事業をしているなら、誰もが売上や店舗数などの目標を持つものです。目標があれば、それと同時に先行投資が必要になります。ただ、私たちの業界には、そうしたプランを立てる人は多くありません。それははじめに意志がないからです。
私の話をすると、実家の両親は雑貨屋を営んでいました。自宅兼店舗で従業員は家族だけでしたので、絶対に潰れるはずのないビジネスモデルでしたが、近所に生協ができた途端に客が来なくなりました。親切なサービスを心掛けていても規模が小さければ大きな組織に負けてしまうことを、私はその体験から学んだのです。だから自分で事業を始めた時には、必ず規模を大きくしなければならないと考えていました。そうした意志を持って事業を始めた人は、目標に向かって着々と準備することができるのだと思います。

こうという考えを感じますね。

でいた事務所の多くが、過払いバブルの—その結果が昨年の拡大だったのですね。
酒井

最近は集客にはそれほど苦労しなくなっていて、広告を強めれば案件は増やせるので、人材さえ揃えばさらに成長できるはずです。今の経営課題は、いかに良い人材を集め、その人材をどう教育していくのかというステージに変わってきたように感じています。
■拡大への確固たる意志があるか惜しまず、一貫して事務所を拡大してい—かつて過払い業務に積極的に取り組ん佐藤

終わりと同時に拡大を諦めました。

それは、そもそも拡大への強い意志があるかどうかの問題で6FIVE STAR MAGAZINE 2016.05

酒井

過払いの案件がなくなっても生き残るためには、案件があるうちにたくさん仕事をこなして資金を作り、それを投資して他の分野に手を広げなければならないと思っていました。一般民事の分野は、今まで「マチベン（＝町の弁護士）」がやってきました。言ってみれば商店です。でも佐藤先生が仰ったことと同じで、規模を大きくしなければいつか負けてしまうという焦りはありました。だから、事務所を開設した時に拡大を目指していなかったら、他のたくさんの事務所に埋もれて、成長できなくなっていたと思います。
—苦しい時代もありましたが、規模を拡大して勝ち残るという一貫した意志と戦略があったから、今があるわけですよね。
佐藤士業の経営者の多くは、規模が小さければ潰れるとは考えていません。反対に、小規模でやっていく方が安全だと考えるのです。だから拡大志向は、学ぶか、体験するか、あるいは先天的に持っているか。いずれにせよ、そうした意志を持ったきっかけがあるのだろうと思います。

拡大への確固たる意志があるか （佐藤良雄）■顧客を増やせばスタッフが成長する—ベリーベストさんの成長の要因は、商品を揃えてきたことにもあるように思います。今は、いくつの事業部門がありますか？
酒井

債務整理の他に、離婚、交通事故、労働紛争、刑事弁護、Ｂ型肝炎、相続があります。企業法
務では、低額のプランで顧問先を増やし、不動産やＩＴなど同業種の企業が増えたら、業種ごとの専門チームを作っています。そして、その専門性を売りにして、さらにマーケティングをしていきます。現在は、債務整理とそれ以外の分野で５割ずつの売上割合になっています。
—たくさんの商品を並行して展開しながら、それぞれを収益化させていくには何が必要なのでしょうか？
酒井それぞれのＷｅｂサイトを作って集客していくと、はじめはどうしても費用対効果が悪くなります。しかし我慢してお客様を増やしていくと、弁護士も経験を積んで成長していきますし、集客の効率も良くなっていきます。弊事務所では、３期目の頃に複数の事業を同時並行で展開していました。当初はすべて赤字事業でしたが、今はそれぞれの部門で利益が出るようになってきています。
佐藤 私は、成長や拡大するための最大のポイントは営業力だと思います。職員の質を上げる方法
は、良い顧客と仕事をすることです。だから、経営者のもっとも重要な仕事のひとつは、良い顧客を獲得することだと思います。
だから、営業が強くないと職員は育たないのです。職員は事務所が育てるのではなく、良い顧客に育てていただく。これが一番の方法だと思います。
—ＳＡＴＯグループさんの営業の構造を教えてください。
佐藤

特徴はアライアンス営業です。顧客を集めてくるのは、自分たちではなく、給与計算会社やシステム会社、教育系企業などのアライアンス企業です。私たちを使うことによってメリットのある企業とアライアンスを組み、私たちのサービスをお客様に提案していただくのです。
—ベリーベストさんの営業力とは何でしょうか？
酒井

私たちはＢ to Ｃの業務が多いので、弁護士一人一人の受任力が重要になってきます。Web 広告から法律相談に入って、どのくらいの確率で受任に至っているのか。例えば１０件受けて５件受任する弁護士と、１件しか受任できない弁護士では、広告費が５倍も変わります。１件受任するのに広告費が１０万円なら採算が合いますが、５０万円かかったら赤字になってしまいます。
そうした数値管理は徹底していて、各弁護士の受任率は必ず計測しています。得手不得手がありますので、受任率が低い人は研修やロールプレイングでスキルを上げてもらいますが、それでも難しい場合は案件の処理に特化してもらうこともあります。
—佐藤代表は、職員は良い顧客に育てていただくと仰っていましたが、現実には良い顧客ばかりとお付き合いできるわけではないと思います。
佐藤

良い顧客というのは、こちらにとって都合の良いお客様のことを言っているわけではありませ2016.05 FIVE STAR MAGAZINE

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ん。職員が育つのはサービスの要
求が高いお客様です。また国民の誰もが評価しているような企業も、職員が誇りを持って仕事ができるので良い顧客と言うことができます。そういう案件を獲得しなければなりません。
酒井弊事務所も、Ｂ to Ｂでは大型のクライアントもあります。
自社の法務部で解決できない高度な案件の相談が来ますので、今後もそうした良い顧客を増やしていきたいと思っています。

酒井

確かにそうだと思います。
Ｗｅｂだけではなく受任までの総合力が重要です。まずは広告を効率化して一件当たりのクリック単価を抑え、次に問合せがあった際の法律相談への誘導率を高めます。そして、いかに受任率を上げるか。それらの精度がそれぞれ上がってきているのだと思います。
—他に集客面で取り組んでいることはありますか？
酒井—集客に苦労しなくなったのは、何が一今は集客チャネルがＷｅｂに集中しているので、今年はテレビやラジオでも積極的に広告を打って、事務所の知名度を上げていきたいと考えています。

酒井

考えていますか？

■受任率を上げることで集客は増やせる番の要因だと考えていますか？

ＳＥО対策の効果もありますが、自前でＷｅｂマーケティングチームを持ち、不要な広告費がかからないようにチェックしながら運用していますので、その機能が他の事務所よりもパフォーマンスが良いのだと思います。
—近年のＷｅｂ集客のキーワードには「内製化」がありますよね。競争が激しくなっていますから、わずかな違いで勝敗が変わるようになってきました。

—その他には、今年はどのような展開を酒井

各分野の業務をより効率化していきたいと思います。地道な戦略ですが、広告費を下げる、案件数を増やすといったことになると思います。特に相続の分野が苦戦していますので、グループの税理士法人を中核にして、相続案件を増やす体制を作っていきたいと考えています。

■潜在的な問題から、案件を掘り起こす—ベリーベストさんの５年間の取り組みを伺いましたが、改めて、伸ばすべくして伸びた事務所なのだという印象を持ちました。
酒井弊事務所の強みはＷｅｂマーケティングですから、そこを強化してきた結果だと思います。
佐藤 メイン業務がＢ to Ｃなのですから、それは良いことだと思います。今は、Ｗｅｂで集客できている事務所がビジネスを成長させていますし、顧客を増やす機能が強くならない限り、それ以外のものは何ひとつ成り立ちません。
—昨年のベリーベストさんの大きな飛躍も、強力な営業力があってこそのものですよね。
佐藤

すべては、新しい顧客の受任があって初めて成り立つのです。ただ、ひとつのチャネルが強すぎることはリスクにもなりうるので、Ｗｅｂ集客が強い今のうちに、それ以外の営業チャネルを伸ばしていくのが良いと思います。
—士業ビジネスを大きくすることについて、業界内では批判的な声も聞こえますが、酒井先生はどのような意見を持たれ顧客を増やせばスタッフが成長する

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ていますか？
酒井

勤務弁護士だった頃に感じたことは、私一人で解決できるお客様は、一年間で３０～４０人しかいないということでした。
だから、もちろん質の良いサービスを展開できることを前提に、業務効率を上げて、マーケティングをして、より多くの人が気軽に法律サービスを使えるようにするべきだと思います。そのためには、人も増やさなければならないし、支店も増やさなければなりません。
—佐藤代表はどのようにお考えですか？
佐藤

私は経営者として、「より良い物をより安く提供する」というビジネスの原理原則に忠実に行動しているだけです。士業の世界
では、そうしたことが異常な行動に映るようなのですが、それでも私は、それを私たちの使命だと思っています。そしてその使命を実現するためには、規模が必要なのです。
営業面だけを考えれば、規模を拡大していくのは難しくはありません。しかし近年は、人材が採用できないことと、育成が難しいことがネックになっています。
酒井 私たちも同じ課題を抱えています。昨年は弁護士を５０名採用したいと考えていたのですが、２９名しか採用できませんでした。今年も５０名は必達したいと考えていますが、実際は分かりません。
佐 藤 弊 事 務 所 で は、 入 社 し て４、５年経てばグループリーダーになります。しかし、大企業の人事部門に転職するのもこの層の人材が多くなっています。伸びている事務所は皆、同じような課題を抱えています。そうした中間層の人材を、どのように確保して維持していくかは、我々の共通の経営課題です。

状態なので、価格で勝負がつくことは多くありません。それよりも、安心して頼める事務所に頼みたいというニーズが強いと思います。
佐藤 Ｂ to ＢもＢ to Ｃも、どちらも営業は提案型にしていくべきで、それは変わりはないと思います。中小企業の経営者の多くは、自社の問題がどこにあるのかを分かっていません。それは個人の相談者の場合も同じで、「あなたの問題はここにあって、こうすれば解決できますよ」と提案していくことが必要です。広告も提案型の内容になってきているのではないでしょうか。
酒井 そうですね。広告ではそういう面を強く意識しています。
Ｂ to Ｂでも、クライアントからヒアリングをすると、意外なほど問題が出てきて、案件の掘り起こしができることがあります。
佐藤 受任に至るまでのプロセスの中では、必ず複数の問題点が見つかるはずです。お客様の相談の中からたくさんの案件を引き出せる能力は、営業力の大きなポイントだと思います。
―お客様の潜在的なニーズをいかに拾うかということですね。
佐藤

自分の事務所の内部を見てもそれは同じことです。多くの問題点をきちんと認識している事務所が、良い事務所なのだと思います。

組織が大きくなればなるほど、経営者の見えない部分が増えてきて、問題が出てきます。でも、それこそが私たちのサービスの価値なのだと思います。問題を改善しようと自ら心がける組織風土を作っていかなければ、大きな組織は動かせません。それはやはり人間の組織だからです。
特に私たちは人材の力で大きくなるビジネスですので、事務所の使命や存在価値を理解していないと、ただの事務処理屋の立場に陥りがちです。そうなると、社員はあっという間にモチベーションや向上心を失って、改善すべき問題点がすべてマイナスに転化していく。どんなに営業が上手くても、これらの問題が解決していかないと、組織が崩れてしまいます。
酒井 問題は改善すれば良くなる
わけだから、問題が見つかることは良いことですよね。
佐藤 だけど問題を見つけると、多くの人は悲観的になります。そうならないチャレンジングな風土を作っていくことが、組織を作っていく上でのポイントになると思います。
酒井 大変勉強になります。

―話は尽きませんが、弊誌では来年もこうした企画を実施したいと考えています。ベリーベストさんの今後のご発展にも注目させていただきます。お二方とも、本日はありがとうございました。

■—良いものを「より安く」提供するという点で、弁護士業界にも価格競争は起こっているのでしょうか？
酒井

債務整理も含めて、今はまだマーケットを掘り起こしている2016.05 FIVE STAR MAGAZINE

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