JC ECONOMIC JOURNAL 8 月号 中国ビジネス Q&A

際には、 つの要素のどの部分に該当するかを常に考えます。中核の３つ（利益、選択肢、根拠）から交渉がずれそうになった場合には、そこに引き戻します。

３ ハーバード流交渉術の中国への応用な要素が多いため、この交渉術が当てはまりやすい

中国ビジネスでは利益が重要であるというドライできるので、解決策が見えてきます。のです。

ただし、７つの交渉要素にそれぞれ中国風の特色思表示」の要素（例えば、人脈や面子、宴会でのがあります。特に周辺要素である「関係」や「意ます。そうではなく、協調的な交渉によってお互ました。それではどちらの当事者にも不満が残りを足して２で割って最後に合意するスタイルがあり従来は強硬な態度で交渉にのぞみ、互いの主張二 各論「利益」に戻って交渉を進める必要があります。

向に向かったり行き詰ったりした場合は、本筋である渉が迷走する傾向にあります。交渉が予期しない方乾杯）が強いということです。そのため、交渉の中中国で交渉を有利に進めるためにはどうすればいいの利益を高める方法を探るのです。簡単に言え１ 利益に焦点を合わせるを実現する方法を考えることです。立場や面子で重要なことは、お互いの利益を見いだして、それ（１）ポイント

２ ハーバード流交渉術とは何か？

交渉が暗礁に乗り上げた時も、何が原因かが分析すが、中国との交渉でも驚くほどうまくいきます。

次に述べる つの要素を考えながら交渉するので日本企業は中国での交渉に苦労することが多く、人脈や駆け引きに振り回されることが珍しくない。交渉方法を体系化して中国ビジネスを有利に展開できないだろうか。
中 国で交 渉する 場 合の極 意は何ですか？ 人 脈や面 子が交 渉に影 響しますか？
お互いの利 益を 最 大 化する 方 法を 考え 出 すことです。 人 脈 等 は 重 要ですが、 決 定 的 な 要 素 で は あ り ま せ ん。
利益や根拠を冷静に分析すべきです。立場にこだわることは禁物です。

いのでしょうか。人脈や人間関係が一番大事だといば、Win・Win（ウィン・ウィン）の関係を築核要素であるべき「利益」や「根拠」を見失い、交う意見や、宴会や贈り物の重要性を説く意見など、けるような交渉をするのです。中国語でも「双贏交渉するのではありません。

いろいろな説があります。いずれも経験に裏打ちさ（)
stseretnI(gniygnauhs）」という言葉がよく使われますが、利益が一番重要です。交渉を行う上で、自分の利益は何かを明確に知った上で、相手の利益は何か中国での交渉方法を体系化できないか？

れており一理ありますが、中国の特殊性が強調されまさにこの精神です。
（２） ７つの要素できますが、交渉の過程で相手がなぜそう主張すnoitaitogeNfostnemelEの３つです。④なく複雑に絡み合っていることもあるので、リスト

結論や提案を行うことも有用です。利益は一つでは）を明確にして交渉します。⑦があるかもしれません。それを探っていくのです。

しかし、対立する立場の背後には、共通する利益立場だけを主張すると対立が激しくなります。

を作って整理する必要があります。

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を準備し、evsittsae) nryrecteatnlmIAisttipngieehLsmntioimtan mlo oei
R at CcinummoC（snoitpO

合意できない場合の次善策（を把握することです。相手の利益は推測することも（ 7）
互いの利益を満足させる交渉を行うためには、関心と根拠を最初に述べ、互いの利害を話した後で、るのかを聞くことにより探り出す方法もあります。
も中核となるのが、①利益（は、「ハーバード流交渉術」といわれるものを基本⑤人間関係（）、③根拠（にしています。日本でも名前が知られるようにな（）を考慮し、⑥意思疎通
筆者は実際にハーバード・ロースクールでこれを学）に達します。
この つの要素は互いに関連します。交渉を行う

最後に合意（ています。

び、さらに中国ビジネスの経験を加えてアレンジしりました。米国を中心に世界で広く使われており、交渉術の基本と言ってもいろいろあります。筆者

遍化できないかと考えています。現段階での結論は、交渉術の基本をマスターして、それに中国特有の味）、②選択肢常に つの要素を考える必要があります。その中で筆者は中国ビジネスでの交渉術を体系化して普（１） ハーバード流の基本すぎていることもあります。

一 総論

7

付けをしていくことです。

7

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8/4/08 6:38:32 PM

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射手矢好雄
特任教授
一橋大学法科大学院

パートナー弁護士森・濱田松本法律事務所

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中国ビジネス Q&A

中国ビジネスでの交渉術り」と言われますが、突拍子もない発想が生まれ当事者が合意していれば、政府機関が認可する例て、当事者間の合意を取り付けることが有用です。

は別として、あなたはどう思うのか」と逆に質問し（２） 中国的特色ますが、どこかに無理がある場合が多いので注意がることがあります。適法であればそれも考慮に値し)
sdradnatS,
ycamitigeL(

選択肢には、客観的な根拠が必要です。公平な、選択肢)
snoitpO(、)
stseretnI()
ycamitigeL(が７つの要素の中でも中心にな４ 合意が成立しない場合の回避策、代替案を考える BATNAる部分です。

根拠以上の３点、利益急転直下合意に至ることもあります。

上げたときに、上層部が今までの態度を変更して、しないことを明確にします。デッド・ロックに乗り利益を中心に交渉し、合意できないのであれば契約更できない」と言ってくることもあります。この場合、中国側が「上層部や幹部の決定事項なので、変は多数あります。

中国ビジネスによる日中双方の利益を冷静に分

３ 客観的な根拠に基づく必要です。

析することが重要です。金銭的な利益が上がること、すなわち儲かることが互いの共通する利益であることがよくあります。そうであれば交渉は比較的ところが、時には別の利益もあります。例えば、スムーズに進みます。

基準がなかったり、論理的でなかったりすれば合意（１） ハーバード流の基本術を改良して中国の産業界を発展させることが国に至りません。根拠は法律もあれば、先例や業界中国企業にとっては技術ライセンスを受け、その技益になっていることがあります。日本企業にとって交渉の過程で、互いが納得できる客観的根拠をは、将来の中国市場を開拓するための第一歩としてそこで互いの利益の探りあいになります。第６の議論する方法も有用です。基準が明らかになれば相場の場合もあります。

要素である意思表示（コミュニケーション）を通じて合意しやすくなります。

共同研究に着手することもあります。

探求します。日本企業としては、中国側の利益を先（２） 中国的特色)（１） ハーバード流の基本(くることが良くあります。しかし、必ず具体的な根ではそれは認められない」と断定的な口調で言って中国側が「中国ではこうなっている」とか「中国に探るべきですが、宴会等で日本側が気を許し本音を先に言ってしまい、交渉が不利になる例もあります。

２ 複数の選択肢、解決策を用意する、略して BATNA（バトナ）と呼detaitoge
NaotevitanretlAtse
B tnemeergAこれは、)
snoitpO(記２の選択肢とは概念が異なります。
ここでの回避交渉の当事者が合意できるオプションを考える上ばれます。合意ができない場合の回避策です。次善

中国法が中国企業に有利になっていることがあり例外が認められたりしていることがよくあります。

拠を示させて、それを日本側で確認することが重要
互いの利益を満足させる提案や解決策を考えま策（バトナ）とは、当事者間での合意が成立しない場策とも代替案とも言われます。

す。答は一つではありません。とにかくアイデアをます。例えば、中国法ではライセンス契約における合に、自分が単独で何ができるかを考えること、つまです。実際には根拠がなかったり、原則はそうでも考えます。それを吟味して、いくつかの選択肢を用ライセンサーの義務が定められています。法律は強バトナを考えることにより、無理に交渉を成立さり契約が成立しない場合に打つ手を考えることです。

（１） ハーバード流の基本意します。その中から、相手にどれがよいかを聞く

場合には、法律に反しない範囲で当事者がどこまでい根拠ですので、外国側にとっては不利です。その合意できるのか、法律が及ぶ範囲はどこまでかを詳とがあります。相手の回避策も考えて、それを封せる必要がないことに気付き、交渉が有利に進むこ利益を実現するための具体案を提示して議論すと交渉がすんなりまとまることがあります。
ることが重要です。どのようにすれば双方の利益に細に検討することになります。

じる戦法もあります。
政府機関の認可を盾にする中国側の戦略です。そくなりすぎ、契約に合意するしかないような錯覚

中国で交渉をしていると、人間関係の影響が強（２） 中国的特色の場合、日本企業としては、「認可されるかどうかの認可がおりない」と言ってくることもあります。

中国側当事者が「そのような合意内容では政府なるかを考えます。足して で割るという解決策でません。

はありません。妥協案を最初から出す必要はあり（２） 中国的特色
中国では昔から「上に政策あれば、下に対策あ8/4/08 6:38:33 PMQ&A.indd 2237 JC ECONOMIC JOURNAL 2008.8中国以外でプロジェクトを行なってもよい場合があみれば、他にも候補となる中国企業がある場合や、に陥ることがあります。しかしながら、よく考えては実質的な利益に絞って交渉します。友好関係と交渉の相手とは友好関係を保ちつつ、論点についても、人と人との関係を無視するのではありません。

ことがあります。

警戒心がなくなり、合意に向けて突っ走ってしまう杯」
で盛り上がります。老朋友だからと意気投合し、このように人脈は重要ですが、人脈があることにより「利益」の分析がいい加減になったり、人脈が実質問題を区別しなければなりません。
人的関係そのものが利益に直結するわけではあり意する前に、何が利益か、何が根拠かを冷静に判合意の「根拠」になったりすることがあります。合ります。したがって、交渉を決裂する覚悟を持ち、相手方との合意ができなくても日本側が単独でできません。ただし、ビジネス上の継続的関係を樹立断すべきです。

させることが一つの利益になるような場合には、関係と利益は絡み合います。

（b）面子り、交渉を有利に進めることができます。
（２） 中国的特色る代替案を準備しておくことが重要です。これによ
もちろん、中国側にも彼らの回避策があります。
別の第三者との契約を匂わせて、条件を競争させです。交渉をしていると中国人が「それでは私の面人脈と並んで、中国でよく使われる言葉は「面子」非常に重要です。人と人との関係が、さらに別の人子がたたない」と言うことがよくあります。中国人）」が本当であるかを確かめると同時に、日本側がいかにと人との関係を生み、それらが複雑に絡まり様々なにとって面子は非常に大切です。ところが、面子と中国では関係（中国語では「关系（卓越しているかを説明して、相手の代替案をつぶす人間関係を構築します。人脈を通じてビジネスチャがあります。格好が悪いという気持ちの問題にとど一口に言いますが、その実体は何かを分析する必要ることもあります。その場合には、彼らの代替案が方法があります。

間関係を重視するという中国的な気質だけでなく、利益（Interests）
これに焦点を合わせる
複雑な利害

人間関係が仕事上の利益追求にもつながりさらに強ところが、面子が担当者の会社や集団におけるかなります。

まることがあり、そうであれば体裁を整えれば何と)
pihsnoitaleR(固なものになります。さらには、中国ビジネスには地位や立場、あるいは責任追及されることを意味

合意

ハーバード流交渉術の中国への応用（１） ハーバード流の基本
人間関係やビジネス上の関係を考慮する必要が余地が大きいことも人脈が大切な理由の一つです。

)
stseretnI(➡

代替案

そうならば、面子が単なる「関係」の要素を超えて、や、日本側の担当者を上位の地位の者に変更する人脈が交渉に影響します。日本企業と中国企業ことにより中国側の担当者の変更を促す方法などそれ自体が守るべき「利益」になってしまいます。こて、重要人物と会合を持ち、ビジネスを進めるこがあります。ただし、本質的には、プロジェクトによっの場合には、とりあえず交渉を次回に延ばす方法とがよくあります。その反面、人脈に依存しすぎて、てもたらされる「利益」は何かを実体的に分析し、がスムーズに行くことがあります。人脈を利用しビジネスの成否を深く検討せずに合意に至ってしまの面子を避けて、解決を図る必要があります。

契約に合意すべき本質的な「根拠」を考え、個人の特色をまとめた「米国の国際交渉戦略」（中央経あります。これはビジネスにも当てはまります。中の問題が提起されることがあります。あなた方は責

中国側から日本の戦争責任の問題や靖国神社参拝

最近では少なくなりましたが、交渉がこじれると（c）戦争責任

国で契約交渉すると最初に宴会があり、「乾杯、乾交渉の初期段階では関係作りに注力することだと済社）というレポートがあります。中国の特色は、米国国務省外交研究センターが各国の交渉方法うこともあります。の互いのトップ同士の交流や友情により、契約交渉したりすることがあります。交渉担当者が失脚し政府の認可が必要な場合が多いため、人間の裁量の（Commitment）
時間切れで合意しない
明確な契約書（BATNA）
これがあると余裕が生まれる
相手の代替案をつぶすあります。利益（Legitimacy）
中国法や政府認可が足かせになる➡

（a）人脈を中心に考えるといって５ 人間関係等を考えるンスが広がることがよくあります。信頼できる人

ixnaug（Communication）
宴会で盛り上がる（Options）
上に政策あれば下に対策あり

選択肢

根拠

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意思表示関係（Relationship）
人脈や面子の影響が大きい

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中国ビジネスでの交渉術にくい言葉があります。中国側当事者には総論的日本語には曖昧な表現が多く、中国語に翻訳しす。さらには、前述の回避策（バトナ）を持つことや、帰国の日程を変更可能なものにしておくことでこの対応策としては、帰国の予定を言わないことすべきだとの作戦です。これに対しては、ビジネスが大切です。これにより、時間切れならば無理に合（b）言葉の綾と政治は関係ないことを明確にして、プロジェクトな発言が多く、具体論が不明確なことがあります。

意しませんよと言うことができます。

められるべきだ、だから多少不利な条件でも譲歩自体の利害に焦点を戻すべきです。

誤解を避けるために、日本側として明確な表現を

６ 明確な意思表示)
noitacinummoC(が以前の合意をゆがめて利用することがあると書か米国の国務省のレポート（前述）には、中国側（b）以前の合意をゆがめるして交渉することが多いため、優秀な通訳を確保れています。これを避けるためには、合意事項は明問する必要があります。さらには、互いに通訳を介使うべきですし、中国側の意向が不明な場合には質（１） ハーバード流の基本交渉では、誤解を招かないことや、ひとりよがりすることも実務的に重要です。

おくことが重要です。に陥らないことが重要です。思い込みは禁物です。

交渉では、思い込みは禁物です。人間は自分に確な契約書の形にして疑いの余地がないようにして都合がいいように解釈する傾向にあります。前提事切です。そのためには、交渉のつど会議の備忘録やても重要ですが、それだけがすべてではありません。

係や、宴会や乾杯を通じた意思表示は中国ではと中国ビジネスに応用したものです。人脈等の人間関以上が交渉の極意です。ハーバード流交渉術をそのためには、明確な意思表示を行わなければな議事録を作成して、互いにサインしておくことが有りません。相手方の言っていることがよくわからな相手の力に無理に反発しないことも大切です。相用です。

三 まとめ

手が理不尽な態度をとった場合には、相手を非難実や合意事項を確認しながら、前に進むことが大することよりも、相手にその理由を尋ねることの方ければ、確認しなければなりません。

が有益です。

７ 考え抜いた末の合意（２） 中国的特色)
tnemtimmoC(点を合わせて交渉しなければなりません。いくつか交渉が難航すればするほど、ビジネスの利益に焦選択肢が、回避策（BATNA）より良い場合の選択肢を準備して、根拠を示すことも重要です。

（１） ハーバード流の基本にのみ合意します。交渉を長期間行うと、とにか交渉が決裂した場合の代替案を準備しておけば、中国側は日本側の意図を聞きだすことが上手です。例えば歓迎式典で、日本企業が中国当地に進く合意することを優先させる傾向になりがちです（a）熱烈歓迎、乾杯

出することについて熱烈歓迎の意を示し、日本の技交渉に余裕が生まれます。合意に達した場合には、明確な内容の契約書を作ります。

が、冷静に分析しなければなりません。
合意に達した場合には、合意内容を明確に文書術は素晴らしいと美辞麗句を並べ、困ったことがあれば何でも相談してくださいと協力的な態度を示しに残すことが重要です。合意したつもりでも、それ部分が問題になっているかを意識することが大切で交渉する際には、 つの交渉要素のうち、どのが契約書に反映されなくては意味がありません。

思表示」の影響が強いのですが、中核部分である「利す。中国では交渉の周辺要素である「関係」や「意ます。宴会では乾杯を重ねて盛り上がり、日本側の利益や状況を聞き出します。さらには、車での移動（a）時間切れ作戦（２） 中国的特色益」「選択肢」「根拠」に戻って交渉を進め、互いのその一方で、中国側は自分のことは言わなかった

中国では、人脈形成や雑談に時間が取られ、交渉中や昼食時にも、日本側の情報を収集してきます。
り、聞かれても自分ではわからないと鉄のカーテン
日本側の緊張を解いて、日本側の意図を先に言今日中に決めなければこのプロジェクトは成立しな

日本側が帰国する間際になり交渉の本題に入り、読者の皆様が中国での交渉に成功されますことを祈要です。専門家の助けが必要になることもあります。

この交渉術を実践するためには充分な準備が必利益の最大化を目指すことです。
わせる作戦です。この対策としては、日本側の情報いので、至急合意してほしいと急がされることがあり念いたします。

が遅々として進まないことがあります。ところが、管理を厳格にすることと、逆に中国側の情報収集ます。ホームタウンを利用しての時間切れ作戦です。

を張ったりします。に努めることです。

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