丸紅グループ外の荷主向けが七五％── 同じ丸紅の一〇〇％子会社として丸紅物流があこともあって、商談件数は格段に増えている。拠点網も広がってきたことで荷 主との距 離も近くなっています」

── 営業アプローチは。

「“ テレアポ ”（ 電 話 勧 誘 ） もやっ ていますが、 本当に成約につながるのはお客様からの紹介や丸紅の商 流を通じた紹 介ですね。 物 流が経 営マターになってきたことで、物流について判断を下す決定権者も、より経営層に近くなってきています。荷主企業の経営 層にアクセスするうえでは、 総 合 商 社の力も大いに利用させてもらっています」「 当 社が強みとするのも商 社 系ならではの企 画 力です。ただし、いくら綺麗な絵を描いても、その通りに現場を回せなければ意味がない。荷主にしても提案書や見積書に示した料金だけを見ているわけではありません。 その裏 付けとなるコストの蓋 然 性を見ている」「 そのために我 々 は現 場を協 力 会 社 任せにせず、自社で社員を雇用して自分たち自身で運営しています。これは他の商社系物流会社にはない特色だと自負しています。当社は総合商社の持つ経営的な視点と物流会社の持つ現場実務の視点の両方を押さえたうえで荷主に物流の最適化を提案できる。このことは、お客様にも一定の評価をいただいていると思っています」

── しかし商 社のスタッフは物 流 専 業 者と比べて人件費が高い。現場まで自社で運営するとなれば、利益を出すのは難しいのでは。

「 ３ Ｐ Ｌの収 益 性は人 件 費の水 準ではなく、 どれだけ工夫できるかにかかっています。現場を自社で運営するのも、そうしないと真の原価が追求できないからです。 ３ Ｐ Ｌの収 益 管 理ではハマキョウレッ

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FEBRUARY 2011

りますが、どう棲み分けているのですか。
「 大まかに言うと、 丸 紅 物 流は主に輸 出 入 貨 物のフォワーディング、 当 社は国 内の３ Ｐ Ｌ 事 業を行っています。親会社の丸紅は国内の流通分野にチャン社長
栗原 剛スがあると見て、 ダイエー株の取 得を含め、 国 内の流通分野への投資を進めてきました。これに合わせて国 内 物 流についても本 格 的に打っ て出るために、丸 紅 本 体と丸 紅 物 流に分 散していた事 業を統 合し、二〇〇四年に当社を設立しました」「資本では丸紅に依存しても商売では依存しない。
基 本 的に外に向かっ ていくスタンスをとっ て お り、当 社の売 上 高のおよそ七 五 ％ はグループ外の荷 主 向け、外販によるものです。現在はＰ＆Ｇさんやスポーツ用品のドームさん、菓子などドライ食品のメーカーさんや卸さんなどの３ＰＬ業務を行っています」
── 業績は設立以降、順調に伸びています。一〇年三月期には前期に比べて三割も売り上げが増えた。
「 一 〇 年 三 月 期は新 規 案 件を複 数 成 約することができました。グループ内の大型案件もありましたが、ほとんどはグループ外からの受 注です。 既 存 荷 主の物量減少や値下げ要請が強まるなど、事業環境は非常に厳しい。当社もいつも泣かされています（苦笑）。
その一 方で、 こういう時 期だからこそビジネスチャンスもある。既存のお客さまからの受託範囲を拡大したり、新規案件を提案する機会が増えています」「 現 在は新 規 案 件の相 談を常に五 〇 件 近く抱えている状態です。案件の規模としては一〇億円規模から一〇〇〇万円、二〇〇〇万円規模のものまでまちまちですが、当社自身、営業の人数を増やしているトップが語る強さの秘訣 第 21位
注目企業

ロジパートナーズ──現場運営に強い商社系 3PL
丸紅の100 ％子会社。丸紅の物流部門で手がけていた３ＰＬ事業と丸紅物流の国内物流事業を統合し2004年12月に設立された。売上高の75 ％はグループ外の一般荷主向け。
現場を協力会社任せにせず、自社運営で収支管理を徹底することで差別化を図っている。

502000

クスさんの“日々決算”が有名ですが、当社もまた250
8000

当社なりのやり方で収支管理を徹底しています」「センター単位、案件単位でトータルに収支を管理するだけでなく、一つの案件を保管、倉庫作業、配送といっ たセグメントに分 解して、 個 別に収 支を見ていく。 そのセグメントが赤 字であれば、 どうすれば黒字化できるのか。どうすれば固定費を変動費にできるのか。変動費はどうすれば極小化できるのか。
いつまでにそうするのか。とにかく考える。考えさせる。現場担当者にまで数字に対する意識を浸透させています」「そうした地道な改善を繰り返し、そのサイクルを── しかし、 一 〇 〇 億 円を実 質 二 年で一 五 〇 億 円

きついけれど面白い。そこに魅力を感じられる人がと考えています。伸びている会社には人材も仕事も010/3（月期）と考えています」

献していきたいし、それができる能力を備えているアセアンの市 場で事 業を拡 大することにも当 社は貢なければなりませんが、 丸 紅グループとして中 国、ズにしていくのかどうかについてはこれから議論し紅ブランドで展開しています。そこをロジパートナー「 現 状、 海 外の３ Ｐ Ｌは丸 紅から直 接 投 資し、 丸Ｌ事業を伸ばしていく」

ノウハウを移 植して改 善を進めながら、 現 地の３ Ｐとした物 流インフラを持っています。 そこに当 社のラックと七 万 平 方メートルの倉 庫など、 上 海を中 心四％の資本参加をしたものです。約二五〇〇台のトに上海市政府系の上海交運集団傘下の物流会社へ三社を軸に展開しており、このうち上海法人は〇九年

現在、中国では丸紅が北京と上海の物流事業会社二やアセアンなどの海外にも展開したいと考えています。

「これまで培った３ＰＬのノウハウを、今後は中国ます。

── 事業エリアは今のところ日本国内に限られていことも検討します」

アセット型でした。 しかし今 後は車 両や倉 庫を持つ資産の移管を受けていますが、これまではほぼノンを積極的に活用します。当社は丸紅物流から一部の模が一 定のレベルに達してきたので今 後は事 業 投 資「 そのために買 収も視 野に入れています。 事 業 規にするというのは、ずいぶん高いハードルです。

３ＰＬ事業には必要です」

かなければ人材を育てることもできません。仕事は集まっ てくる。 常に新しいことにチャレンジしてい

09/308/3

100
売上高（左軸）4000300
当期利益（右軸）
10000

07/306/30

早めていく。手間も時間もかかる作業ですが、それ本 誌 解 説350
単位：百万円
12000

6000

200150

設立からわずか6年で売り上げを60億円程度から100億円規模にまで拡大し、業績を順調に伸ばしてきた。商社系物流会社でありながら、自社雇用したスタッフで現場を直接運営しているのが特徴だ。
現在は関東、近畿のほか、中部、四国に計19センターを展開している。人員も当初は丸紅からの出向者と丸紅物流からの人員、パート社員など約40人で出発したが、現在の従業員数は700人以上に達している。中途採用を積極的に行い、自社流に育成している。
13年3月期に売上高150億円という目標を掲げる。新規案件の獲得や既存顧客の深耕だけでは達成は難しい。
M&Aが不可欠で今後の動向が注目される。

によって数字は良くなっていく。そうしなければ赤

過去 5 年間の単体業績の推移

100億円の次のステップはＭ＆Ａ字を漫然と垂れ流し続けることになってしまう」
── 日本の３ＰＬ市場も徐々に淘汰が進んできました。勝ち負けがはっきりしてきた。
「 当 社は歴 史の浅い会 社ですから、 大 手の３ Ｐ Ｌには実績も経験も敵いません。しかし、それを言い訳にしたら永久に実績などつかない。そこを突破できたのは丸紅という商社の総合力もあったと思いますが、やはり個人の力も大きかった。一つひとつの案件に担当者が能力と情熱を注いで工夫を重ねることで、時には大手以上の競争力を発揮することもある。３ＰＬはそうした商売だと思います」

一三年三月期に売上高一五〇億円目指す── 中長期の目標は。
「 一 一 年 三 月 期は一 〇 年 三 月 期が急 激に伸びたこともあって、足場を固めることに力を注いでいます。
売り上げは横ばい程度になりそうです。しかし、一三年三月期には売上高を一五〇億円に引き上げたい

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物流企業番付《平成 23 年版》
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