ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨2020 年 12 月期

決算説明会 要旨

【ご留意事項】「説明会要旨」は説明会にご参加になれなかった方々のためのご参考です。 説明会での発表内容全文ではなく、当社の判断による要約であることをご了承下さい。

また、本資料に記載の業績見通し等の将来予測に関する記述については、現在入手可能な情報に鑑みてなされた当社の仮定および判断に基づくものであり、これには既知または未知のリスクおよび不確実性ならびにその他の要因が内在しており、それらの要因による影響を受ける恐れがあります。

[日時]2021 年 2 月 10 日 16 時 30 分開始[開催場所]

三井住友銀行 東館 ライジング・スクエア

[登壇者]

3名

および WEB・電話配信代表取締役社長

北澤 憲政

取締役専務執行役員

板倉 正

取締役専務執行役員

赤松 栄治

1 / 32ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨

北澤：本日はコロナ禍の中、当社決算説明会にご参加いただき誠にありがとうございます。
今回コロナの影響が一番大きかったのは日本事業です。完全にインバウンドが消えてしまったところで影響が大きかったのですが、今後の日本では出生数の減少も懸念材料になってくると思います。一方、それをうまくカバーしていけるような方向性が、取り組みとして見えてきましたので、まずはそこをハイライトしたいと思います。

当社は従前から大型商品、ベビーカーの販売を行っていますが、去年は高価格帯の商品として、7万円を超える当社の最上級モデルを市場投入しました。これにより、今まで当社の販売ルートには無かった百貨店さまにご採用頂くことができました。従来、百貨店さまでは海外ブランドのベビーカーが比較的多く売られていますが、当社としてここに入れたことが非常に大きな動きとなりました。販売も好調に推移しております。

併せて、抱っこひものカテゴリーでも、caboo という商品を販売しておりますが、こちらも 1 万円を超えてくる高価格の商品でございます。「おうち抱っこ」という新しい使用シーンを提案して、これがうまく販売に結びついております。

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ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨また caboo は、第 13 回ペアレンティングアワードも受賞することができました。また今週発売した赤ちゃん向けの電動歯ブラシ、これも良いスタートを切っていますので、今後日本市場においてはプレミアム化、単価アップを行いながら、出生数減少を十分カバーできると感じております。

そのほか、2020 年の取り組みで大きかったのは、やはり母乳バンクを当社の 1 階の部分に開設できたことです。これにより、日本において従来比 6 倍のドナーミルクの処理ができるようになりました。昨年 9 月から 12 月の 3 ヶ月で、既に 162 人の赤ちゃんにドナーミルクを届けています。これは前年比 5 倍以上になります。そのほか、当社の販売している母乳パッドお買い上げ 1 個につき、10 円を母乳バンク協会に寄付するキャンペーンも行いました。併せてメディアへの働きかけにも注力したので、SNS 上ではアクセス数が飛躍的に増え、ブランドに好影響を与えております。

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この母乳バンク活動支援は、社会価値向上の部分では赤ちゃんの命を救う、そして母乳バンクの認知を高める事に貢献しています。経済価値向上の部分では、先ほど説明した母乳パッドのキャンペーンを通じ、母乳パッドの日本国内の年間最高市場シェアを獲得する効果に繋がっています。

また、ここに二つ例を挙げていますが、SNS 上のお客様の声として、我が子が母乳バンクのお世話になったのでピジョン商品を買って貢献したい、またピジョンの理念に共感し、購入したい、という非常にありがたい声も頂いております。益々ブランド力が高まると思っています。

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今、世界的に、これからの企業はパーパス（存在意義）の競争の時代だと言われ始めております。
当社のパーパスは「赤ちゃんをいつも真に見つめ続け、この世界をもっと赤ちゃんにやさしい場所にします」です。今後もこれに沿った事業展開を行っていく所存です。

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さて業績です。まず売上は前年比で 99.4%という形で終了いたしました。これは前年に決算期変更を実施したため、日本国内が 11 カ月間の変則決算となった値との比較になります。経常利益も前年比で 93.2%という形で終了いたしました。

ただ、やはり円高の影響を受けています。グループ全体では対前年 18 億円程度の売上高減少インパクトがあり、それを除外すると、売上高は前年を微妙に超えた形で終了しています。

これが、日本事業を 12 ヵ月に換算した場合の比較です。売上高は前年比 96.0%、経常利益は同92.8%となります。

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事業別売上高では、前期比で日本事業は 92.9%、中国事業が 101.1%、シンガポール事業が 89.6%、ランシノ事業が 94.4%という結果となっております。

ただし、前述のように円高影響を受けております。中国事業の現地通貨ベースの売上高は前期比104%程度で終了しております。ランシノ事業は会計基準の見直しにより、従来は販管費として計上されていた販売費用が売上から差引かれる形に変更されたため、売上高が小さく見えています。これに併せて、円高の影響も受けております。ランシノ事業は従来基準の現地通貨ベースでは、前期比 106%程度で終了しております。

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これは各事業別のサマリです。
日本事業では国内ベビー・ママがインバウンド消滅の大きな影響を受けました。
中国事業、ここは第 1 四半期のみコロナの影響を受けましたが、その後急激に回復し、中国本土の売上においては現地通貨ベースで前期比 6.7%の伸長でした。E コマースはさらに伸長し、売上全体の E コマース比率は 63%となっております。前期は 54%でした。

シンガポール事業は、多くの国でコロナの影響によるロックダウンや活動制限があり、特にインド、マレーシア等が影響を受けました。一方、シンガポール国内の売上においては、前期から微増しております。

ランシノ事業の主要市場である欧米地域は、新型コロナウイルス感染者が多く深刻な状況ですが、EC が牽引して伸長しました。ランシノ事業全体では現地通貨で前期比 4.6%、うち北米は 8.3%伸びました。

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これはピジョンブランド商品のエリア別売上高状況（現地通貨ベース）となります。中東、インド、マレーシアなどが特に苦戦しました。反面オーストラリア、ここはあまりコロナの影響が出なかった部分もあり、対前年で 44%伸びました。オーストラリアは薬局チェーンにおいて当社の哺乳びんシェアがナンバーワンになって以降、顕著な伸びを示している国です。

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次がランシノブランド商品のエリア別売上高状況（現地通貨ベース）です。中国を除いて、どの地域も二桁成長に近い伸びです。E コマースが好調だった事もあり伸長しました。

2020 年の業績を成果、課題という形でまとめたページです。
まず成果の面では、当社グループとして、ベビー用品需要の底堅さ、有事における当社ブランドの強さを改めて認識できたということです。

また、哺乳びんを始めとする基幹商品の売上、市場シェアは多くの地域で拡大しました。コロナ禍
においても中国本土とランシノでは EC 販売が牽引して売上が伸長しました。そして総合育児用品ブランドの強みとして、商品レンジの広さが奏功し、どこかの商品が低迷しても別の商品でカバーできるというような強みを改めて認識いたしました。

課題としては、中計の初年度目標未達が残念なところです。また EC 販売の比率が小さい日本と東南アジアでは、売上の伸長が鈍いことがわかりました。新型コロナによる新商品の開発遅延も若干あり、上市が遅れた商品もあります。インバウンドに依存しない日本の事業成長も課題です。

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事業部別にそれぞれ見てみたいと思います。
日本事業です。インバンド需要は消滅しましたが、国内トップブランドとしての絶対的な地位に変化はありません。インバウンド需要の消滅で一番大きく影響を受けたのは哺乳びん・スキンケアですが、日本国内の純需要で見ますと、哺乳びんの市場シェアは 86%まで高まっております。そのほか基幹商品のシェアも高まっております。

ベビーカー等においては若干苦戦、最大の原因は外出自粛に伴う市場の縮小です。これはまた戻ってくるとは思っていますが、2020 年のベビーカー市場は対前年で 19%ほど縮小しております。
また日本の EC 比率は 9%と依然低く、これは今後の大きな課題と捉えております。

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中国事業です。特に EC チャネルの伸長が非常に強力で、売上に貢献しました。ダブルイレブンにおいては EC チャネル全体で対前年 20%程度伸長しました。JD.com においては哺乳びんとスキンケ

アで第 1 位の売上を記録しております。哺乳びん、スキンケア、口腔ケアという基幹商品においては、コロナ禍でも対前年 20%以上伸長したというのは非常に印象的でした。

オンラインチャネル全体では 24%伸長の一方、オフラインチャネルでは逆に 14%ダウンしたという形で、このトレンドは今後も続いてくと思います。EC 販売の比率は先ほどもお伝えした通り 63%まで上りました。

中国事業で残念だったのは、ロシアや台湾、フィリピン向け等周辺国への輸出事業が非常に低調だったという点です。

その他の新しい取り組みとしては、既存品の哺乳びんやおしゃぶりなどのデザインを非常にシンプルな色味で統一したシリーズを、チャネル限定で発売したところ好評でした。

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シンガポール事業になります。ロックダウンで各種活動が遅延しましたが、売上低下も前期比 1 割減ほどで留めることができたところが非常に大きいと思います。マレーシアとインドはロックダウンにより工場、オフィス共に 8 週間以上操業停止したという事実もございます。

そのほか、日本のインバウンドが消滅した事により、インバウンド需要のメイン商品であった哺乳びんの売上がかなり下がりました。日本向け哺乳びんの多くはタイ工場で作っていますので、その影響を受けました。また母乳育児セミナーなどもオンラインに移行して実施されております。

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ランシノ事業です。前述のように欧米のコロナ感染状況は非常に深刻な状況です。それでも北米が牽引し、前年に対して大きな伸びを達成することができました。

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アメリカで伸長した要因の一つとして、ランシノ商品が EC 大手の中で「生活必需品」として指定され、感染拡大下でも商品をお客様に届けられた事が非常に大きいと思います。そのほか、ニップルケアクリーム、さく乳器が好調に推移しました。ニップルケアクリームの市場シェアはさらに拡大して 76％まで高まっております。

また、オーガニックタイプのニップルケアクリームなども発売し、EC 上の口コミでは 4.7 という高評価をいただいていて、非常に好調です。

バランスシートとなります。注目するところは現金です。現金が目減りしている会社も多いと思いますが、当社の場合は問題ない状態です。棚卸資産も一時、需要の変化に伴い、一時的に在庫が増加しましたが、最終的には微増という形で終わっております。

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これが今期計画となります。売上高においては 7.2％伸長の計画です。営業利益は 9％伸長を計画しています。

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これ事業別の今期の計画となります。まず日本では今年インバウンド需要が戻るとは考えにくく、インバウンドは 0 と考えております。あとは出生数減少の懸念もありますが、先ほど話したようなプレミアム化、単価アップを踏まえて、維持してまいりたいと思っています。

中国事業、ここは事業全体で 17％伸ばしていく予定です。シンガポール事業が約 6％伸長させていきます。ランシノが 2.6％伸長、という形ですが実は元々ランシノ事業部にあった中南米のテリトリー、これを中国に移すため、ランシノの伸長率が低めに見えています。中南米事業の売上は年間４億円程度で、これが中国に追加されている事で中国の伸びが高くなっています。実際、中南米を除く中国事業の伸長では、対前年 13％アップという計画となっております。

今期の各事業別のテーマです。日本事業においては国内事業の更なる開拓と大型商品の拡大を行ってまいります。また国内３ビジネスの基盤再構築も行っていきたいと思います。外部環境的には出生数の激減、先行き不透明なインバウンド消費、経済低迷の懸念がありますが、重点戦略として新商品、新規カテゴリーの創出、新たな価値訴求や使用シーンの提案、ヘルスケア介護の構造改革に着手していきたいと思います。

新商品としては新しい magmag シリーズをはじめ、多数の新商品がありますが、おしりナップ等価格競争の激しいカテゴリーもありますので、質を高め単価アップを図っていきたいと思います。

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中国事業のテーマは、「選択と集中」です。より当社が強い商品に集中します。当社が強い商品は利益率も高く、売上と利益両面での成長を維持していく方向性です。

懸念材料としては、出生数、すでにニュースに出ましたが前年比 15％減という報道があります。

競合環境は、特に E コマースでかなり激化しています。ローカルのブランドでも、次々と新ブランドが出てきて、価格競争をしかけてきています。

そういった懸念材料がありますが、重点戦略として、高市場シェア、高売上の哺乳びん、スキンケアにさらに注力し、研究開発やデザインをさらに強化しています。また、カナダ、これはもう既に代理店契約が済んでいまして、出荷待ちという状況、要はコロナの状況次第でどのように動けるかというところが非常に大きな要因となっています。

そのほか、アメリカはまず EC の販売から入っていきたいと思います。これは上手くいけば 10 月ぐ
らいに始まると思いますし、状況によっては来年になる可能性もあります。

商品ではいよいよ哺乳びんの新モデル、これを中国で秋口ぐらいから投入を開始していきます。単価的には従来品の 5～10％ぐらい高い値付けになると思います。

あとは、新コンセプトのスキンケアシリーズ、これは複数のシリーズで発売を予定しております。
中国全体では、この哺乳びん、スキンケア以外で 80 アイテム以上の発売を予定しております。

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シンガポールです。ここはいかにコロナで傷んだ市場を回復していくかということが重点になると思います。

やはりメインの哺乳びんの販売構成が 5 割を超えていますので、ここを回復するということです。

また、当社のタイピジョン、ここは今、グループの技術センター的な役割を担っています。ここで工場の IT 化や自動化、そのほか ESG 施策等も考えておりまして、容器の 80％を再生原料で作ったスキンケア商品など、当社として新しい取り組みを色々と考えております。

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ランシノです。ここは「コア商品の再強化と新カテゴリーの創出」がテーマです。今年の 5 月頃から、今までランシノにない産後セルフケア商品を市場投入していきます。ペリケアというシリーズで、お母さん向けの商品となります。当社としてもかなり期待しております。

また、昨年中国市場では、消耗品の価格戦争がより激しくなり苦労したのですが、ここをまた元の軌道にいかに乗せるかというところも大きな課題となっております。

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配当についてです。前期期末の配当は 36 円の予定です。今期においては、この中期経営計画では毎年の増配をお約束していますので、2021 年 12 月中間期予想も 37 円と、増配を考えています。

設備投資に関しては、昨年より増えます。減価償却費はほぼ横ばいという形です。研究開発費は対前年で 24％増の計画を組んでおり、メーカーとしてモノづくりをより強化していきます。

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最後に中計の見直しについてです。中期初年度から新型コロナの影響もあり、残念ながら期初計画を達成する事はできませんでしたので、それを踏まえて中計の 2 年目以降の見直しを行っていきます。当初掲げていたブランド戦略、基幹商品戦略、地域戦略の３テーマにおいては全く変わりません。そのまま継続していきます。

それと併せて、モノづくりをより強化して、さらに次の中期計画に繋がるような方策を組んでいきたいと思います。日本は若干例外ではありますが、東南アジア含め、E コマース上での競合各ブランドの商品展開は非常に速いです。それに当社もキャッチアップしていくために、体制を整えていきます。それと、ESG の観点からも環境対応商品の拡充等は確実に実施していきます。

これが 7 次中期経営計画の修正計画となります。今年から新たな中期計画のスタートという形で仕切り直します。昨年の 2 月に発表した当初の 7 次中期計画では、売上の CAGR は 6.8%でしたが、これを 7.3%まで上げて加速します。そして営業利益の CAGR は、当初の中計の目標であった 10%以上の CAGR を修正計画でも維持します。

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イメージとしてはこのような感じです。当中計の最終年度の目標は、次期中期の初年度で達成するというような形で考えております。

これが事業別の 2 年間の計画です。日本はインバウンド回復を織り込まず、成長率は低めに見ています。シンガポール事業は、21 年上半期くらいまでコロナの影響が残りそうな感じではあります

が、22 年に向けて成長率が少しずつ加速してくると思います。ランシノ事業は、21 年は新カテゴ

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リーの販売や新商品の開発など商品寄りの投資を大きくしますので、22 年に向けて徐々に成長が高まってくる計画です。

日本と海外の売上構成比で言いますと、19 年終了時は海外売上が 56％でした。22 年が終了する時
点では海外比率が 62％まで上がる見込みです。

営業利益です。下段のグラフのように、利益率の高い中国の売上伸長が引き続き高く推移しますので、グループ全体の利益に占める中国事業の比率が益々高まるという状況になります。これはグループ全体にとっては利益率を押し上げるという意味ではポジティブな要因だと考えています。

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21 年からの当社の業績開示の変更についてです。2021 年から、日本事業と中国事業で収益基準の変更を行います。20 年にランシノ事業で適用されたものと同様で、販売管理費の費用の一部を売上から差し引くというような変更です。

日本においては、今年４月以降に開始となる事業年度からの適用がルールなので、当社の日本事業は 22 年 12 月期から適用するのが原則なのですが、グループ全体を統一するために、日本も中国も今年 2021 年 12 月期からの適用に前倒しをいたします。

それによって開示上の売上高は、日本事業で 35 億円程度、中国事業においては 21 億円程度の減少となりますが、これはあくまで開示上の見え方の違いです。

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その新しい収益認識基準を適用すると、今期の売上の成長率というのは 1.4％になってしまいます。ただ旧基準で言えば 7％、約 8％近い伸長になりますので、あくまで会計上の見え方の問題であり、営業利益以下に大きな影響はありません。

最後は ESG の取り組みです。環境負荷の削減という部分ではモノづくりで貢献するための仕組み作りを行っています。

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昨年においては環境、生物多様性、サステナブル開発、CSR 調達などで明快な方針策定を完了いたしました。また、当社グループには洗剤商品を製造している工場もありますので、RSPO にも加盟しました。

赤ちゃんとお母さんを取り巻く社会課題解決という部分では、先ほどお話した母乳バンク、また早期産児、低出生体重児をサポートする専用商品の提供、中国においてはピジョン早産児支援基金設立なども行っています。タイにおいても口唇口蓋裂児への支援活動なども行っております。

強固な経営基盤の構築という部分では、今回は新型コロナ感染症が世界的なトピックにあったわけですけども、当社の工場、会社の運営においては影響をほとんど受けていません。すでに非常に強い組織体であるということが言えると思います。

直近の ESG の E の部分の取り組みについて一つ説明いたします。今後、当社の環境基準を満たした商品に「ピジョン環境ラベル」というものを商品パッケージに貼っていきます。

目標は 2025 年時点として、日本で売られている当社商品全てにこのラベルが貼られている事です。

もちろんこの施策は日本だけではなくて、グローバルにも広げていく予定です。

以上、説明いたしました。ありがとうございました。

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質疑応答＊質問内容を事業別に分けた上で、質疑応答を掲載しております。
【全体】
Q：2020 年第 4 四半期の営業利益見込からの上振れの要因はなにか。
A：まずコロナ禍での不透明さを堅く読んだ結果。もともとは第 3 四半期のガイダンスで営業利益見込を 140 億円で出している。ここではアジア、日本、欧米でコロナ禍の深刻度を鑑み、各事業部からの予測申告に対して全体としてリスク要因を織り込んでいた状況。実際は積み上げで 145 億円程度の見込みだった。

そこからの 8 億円の上振れ要因としては、まずアジアや日本で販社側の売上低迷による営業利益で約 3 億円の下振れインパクトを予想したが、実際は影響がほぼ出なかった。反対に、日本の介護事業等の好調もあり、営業利益で約 1 億円の上振れ。

残り 4 億円については、先ほどの販社側の低迷に連動してタイや日本国内工場の稼働率悪化を予想した部分との差額で原価約 2 億円、またトルコ子会社の機能通貨調整額をおよそ 5 億円と見込んだが、実際は 4 億を下回ったことなどが挙げられる。

Q：2021 年は R&D の費用を増やす計画だが、セグメント別や翌年以降の動向はどうか。
A：基本的には各セグメントとも、モノづくりを強化する。R＆D としては設計費や試作金型、人件費も全部含めての費用としている。セグメントとしてはどこかが非常に伸びて、どこかが伸びないというような構成ではない。ランシノ事業は新カテゴリーに注力するための開発費はかなり使っていくが、ほかの事業でもしっかりと使っていく予定。もともとの中計でも開発費用の重要性を議論していた中、いよいよ新製品が具現化してきており、そこに投資することができる。

現在、研究開発費率は売上高の 3％程度だが、今後もこのレベルを維持または微増となる見込。

事業規模の拡大等で R＆D 金額は増加するが、率が大きく増加し続けることは無いと思う。

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ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨【日本事業】
Q：第 7 次中計の修正計画で、日本の営業利益率が悪化するのはなぜか？
A：2020 年、日本事業の売上構成の 7 割ほどを占める国内ベビー・ママが前期に対し 26 億円ほど減収しており、うち 24 億円がインバウンド関連の売上減。インバウンド売上の約 6 割は哺乳器、乳首、スキンケアといった高利益率商品が占めており、利益率低下に大きく影響した。

修正後の中計では、この 2020 年実績の営業利益 30 億円をベースに成長戦略を組んでおり、利益率水準も下がっている。なお営業利益は 2 年後に 34 億円まで上げていく計画。現在、高利益商品やプレミアム的な商品を開発中であり、今期はもちろん、また来期以降にもご期待いただきたい。
なおインバウンド需要に関しては、いずれ多少の復活は予想しているが、計画上では未考慮。

Q：2021 年の日本について、緊急事態宣言・コロナウイルスや出生数の前提や影響はどうか。
A：2020 年は外出自粛で大型商品市場が 2 割ぐらい縮小しており、当社も同様に影響を被った。
従って外出自粛が続けば、2021 年も影響は出ると予測。一方、昨年のコロナ禍での販売・営業活動経験の蓄積、また多岐にわたる商品カテゴリーを活用し、タイムリーな商品提案やお客様への価値訴求等で伸ばしていきたい。なお 2021 年 1 月からの緊急事態宣言は計画段階では未反映。また出生数の前提としては、前期より大体 10％減少の 75 万人台を見込む。

ベビー用品市場の考え方として、出生数減少と連動して市場が縮小するのは哺乳器・乳首の市場。

それ以外の市場、例えばおしりナップや洗剤関係に関しては、市場の縮小ペースは出生数ほどではないと予想し、６%ほどの市場縮小を想定。この状況に対し、当社は大体 10％の増収計画。それには新たなカテゴリーの提案やプレミアム化等で対応していく。

実際、2020 年はインバウンド比率が高い小売店様が大きく影響を被っている。一方インバウンド需要にあまり関係無い店舗では売上が安定していた。外出自粛でお客様の買い物頻度は確かに減っているが、国内のお客様の購買単価はさほど影響を受けてないということ。

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ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨

Q：日本の国内ベビー・ママの増収増益計画はかなり高い目標ではないか。
A：当社の哺乳器の日本国内市場シェアは 86％まで伸びており、シェア上昇余地は大きくない。

一方、女性の社会進出などに伴い、母乳を与えたいが物理的に厳しい方も増えている。日本におけるさく乳器の認知率は 100％近い一方、購入率は 4 割程度で現状高くない。この点で、さく乳器には可能性があると考える。さく乳して母乳を保存し、ママ以外でも母乳を与えられるサイクルを提案することにより、未開拓なマーケット、掘り起こしの機会がある。これは一例だが、このような提案等を合わせて実施し、売上高 10％アップを実現する。

また昨年も出生数は下降しているが、当社の純粋な国内需要で見れば底堅さがあった。ここに加え、プレミアム化、新製品投入という形で成長できると思っている。

【中国事業】
Q：2021 年計画について、中国事業の収益の四半期見通しはどうか？
A：四半期ごとの収益に関しては、6 月 18 日の E コマースイベント、そしてダブルイレブンと、ここで E コマース企業への費用等が発生する。売上高に少し遅れて収益への反映が見込まれる。

2020 年 1Q はコロナ禍のインパクトがあったため、2021 年 1Q はある程度前年比伸長が期待できる。ただ 2020 年も 4 月以降は急激に売上回復しており、2Q 以降の成長率は若干鈍るイメージ。

Q：2021 年の中国事業の売上高伸長率が大きくなっている理由を教えて欲しい。
A：まず一つは多くの新製品数。今年の後半には新しい哺乳びんも投入予定。加えて中南米エリアビジネスが移管されてくる影響もある。さらに中国の輸出事業では 2020 年に対前年で 4 割ほど売上高が低下したものの、ここは必ず戻ってくる。そういう要素を合わせると良い数字が期待できる。一部、米国進出などは当初の中計には無かったものだが、基本的戦略に大きな変更は無い。

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ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨

Q：2021 年は中国本土では現地通貨ベースでどのくらいの売上伸長を計画しているのか。
A：中国本土で言うと対前期で約 12-13％の伸びを計画している。

Q：中国でのオンライン・オフライン比率の方向性や戦略はどうか。
A：当社としては、あくまで市場の流れに沿って戦略を打っている。今はコロナの影響が大きく、E コマースシフトが加速している。当社もそれに合わせて販売を行っていく。

Q：スキンケアの強化と Ssence の状況について教えて欲しい。
A：まず昨年末にはアボカドスキンケアシリーズを発売しており、全くコンセプトが新しい商品。

このような形で複数のスキンケアシリーズを順次投入予定で、売上への貢献を期待している。

Ssence に関しては、お客様評価は良好。ただ当初は売り場を自社 EC 旗艦店のみに絞ったことで購買の機会が限定された面があり、そこを広げる施策を考えている。また引き続きサンプリングを継続して浸透させる。売上規模はまだ小さいものの、伸びている。

Q：中国事業は「選択と集中」がテーマという事だが、詳しく教えて欲しい。
A：集中する商品としては、当社が掲げている基幹商品である「哺乳びん」「スキンケア」「口腔ケア」「さく乳器」。この商品力と販売力を徹底的に強化し、ローカル競合他社に勝っていく。商品数の面では普段からスクラップ・アンド・ビルドを実施しており、特に撤退する商品群があるわけではなく、どこに費用を投入するかの選択と集中。

消耗品カテゴリーでは、インターナショナルブランドがローカルブランドにシェアを奪われる状況が進行している。当社は、重要な上記 4 つのカテゴリーでは絶対に譲らないという覚悟で臨む。

Q：中国事業に 2021 年から売上移管される中南米ビジネスの売上規模はどれぐらいなのか。
A：大体 4 億円程度の売上規模。2021 年では前期比 10％アップぐらいの売上伸長を目指す。

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ピジョン株式会社 2020 年 12 月期 決算説明会 要旨

Q：2021 年から中南米やカナダ・北米 EC 等のビジネスを中国事業管轄にしている理由は何か。
A：まず新しいマーケットを開拓するための費用面でのメリット。加えて、カナダで考えると、アジア系が人口の半分ぐらいを占めており、ピジョンブランドの可能性を感じている。また中国人も多いので、中国人ネットワークを活用できると判断した。北米もその延長上にある。また中南米ビジネスをランシノ事業から中国事業に移管することで、北米から中南米までピジョンブランドでのビジネスがつながることになる。

【シンガポール事業】
Q：シンガポール事業は 2020 年 4Q に利益があまり出なかった理由はなにか。
A：シンガポール事業管轄エリアは年間通じて売上が厳しい年であった。その中でも、来期に備える意味で販売促進費や研究開発費等の使用を積極的に行った。特に、下期から 4Q にかけて費用を使った背景がある。

【ランシノ事業】
Q：修正後の中計で、ランシノ事業の売上高 CAGR が下がったのはなぜか。
A： 元々ランシノ事業にあった中南米の（ピジョンブランド）ビジネスを中国事業に移すため、伸長率が低めに見える。また 2020 年は母乳パッドや母乳保存バッグなどの消耗品の競争が激しかったこともあり、その部分での大きな伸びは期待できない一方、新製品による貢献には時間を要すこと等もあり、2021 年は少し低めの計画。為替の影響も多少考慮している。

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