インフォメーション ミーティング
２０１３年３月８日

エーザイ株式会社

将来見通しに関する注意事項
 本資料中の目標数値はあくまで中期的戦略、めざす方向性、ビジョン等を示すものであり正式な業績予想ではありません。
正式な業績予想は東京証券取引所規則に基づく年次決算短信での開示をご参照ください。
 本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」（forward-looking statements）を含みます。
これらの文言は、現在における見込み、予測、リスクを伴う想定、実質的にこれらの文言とは異なる現実的な結論、結果を招き得る丌確実性に基づくものです。
 それらリスクや丌確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内および国際的な経済状況が含まれます。リスクや丌確実性は、特に製品に関連した見通し情報に存在します。製品のリスク、丌確実性には、技術的進歩、特許の競合他社による獲得、臨床試験の完了、製品の安全性ならびに効果に関するクレームや懸念、規制機関による審査期間や承認取得、国内外の保健関連改革、マネジドケア、健康管理コスト抑制への傾向、国内外の事業に影響を不える政府の法規制など、新製品開発に付随する課題などが含まれますが、これらに限定されるものではありません。
 また、承認済み製品に関しては、製造およびマーケティングのリスクがあり、需要を満たす製造能力を構築する能力を欠く状
況、原材料の入手困難、市場の受容が得られない場合などが含まれますが、これに限定されるものではありません。
 新しい情報、将来の出来事もしくはその他の事項より、見通し情報に更新もしくは改正が望ましい場合であっても、それを行う意図を有するものではなく、義務を負うものではありません。

1Performing Better withLess Resources- Innovation, Accessand Partnership 2

取り組む二課題

１．プロダクト クリエーション力のさらなる強化２．マーケティング力の抜本的強化
3

プロダクト クリエーション力のさらなる強化計画「はやぶさ」との乖離を認識：プロダクトクリエーション面

計画「はやぶさ」との乖離分析

ＥＰＣＳ*発足後、Product Creation Performance
承認プロジェクト数／研究開発費100億円*
0.49の改善は認められたものの、0.43
0.39
計画「はやぶさ」想定タイムラインや製品プロファイルに0.31影響を及ぼしたプロダクトクリエーション活動の力丌足も認識

250億円

２０１２年度売上高の 「計画「はやぶさ」乖離」（プロダクトクリエーション面）： 約５２５億円

2011年度

アリセプト２３ｍｇ製品プロファイルへの影響： 約４５０億円
ハラヴェン３０１試験のエンドポイント未達： 約５０億円
Fycompa部分てんかんの米国承認審査プロセスの遅れ： 約２５億円

FY05-09

FY06-10

FY07-11

FY08-12* 5年間移動平均、IPR&Dを除く適応拡大、剤形追加等含む

525億円

アリセプト 23mg

2012年度ハラヴェン

Fycompa

強化策
ディスカバリー Human Biology + Modern Chemistryによるディスカバリー力の向上

クリニカル

Chief Clinical Officerの任命による臨床研究力の強化

Ｆｉｖｅ NMEs

ローリスクハイリターンアセットであるFive Clinical Effective NMEsの価値最大化

4*EPCS: Eisai Product Creation Systems

マーケティング力の抜本的強化計画「はやぶさ」との乖離を認識：マーケティング面• 世界的な緊縮財政の潮流はグローバルな経済成長にも影響を不え、各国にて製薬業界を含む医療費全体の抑制策へと発展• 国内における薬価改定、後発医薬品使用促進策と一般名処方の増加など、国内アリセプトや長期収載品などに影響する劇的な環境変化に直面

計画「はやぶさ」との乖離分析
500億円
250億円

2011年度

2012年度国外アリセプト（２３mgを除く）／パリエット

計画「はやぶさ」との売上高の乖離（マーケティング面）

長期収載品
国内パリエット

２０１1年度： 約２５０億円、２０１２年度： 約５００億円

国内アリセプト

強化策

5

日本

Eisai Japanの抜本改革
地域包拢医療とオンコロジーにフォーカスした組織体制の発足

新興国

新価格政策、リージョナルベストパートナー、カテゴリーミックスモデルによるLow Margin High Volume型への転換

欧米
先進国

Leveraged Operation Modelの確立（収益確保の基盤）
営業力強化に向けて補完的マーケティングパートナーの追究プロダクトクリエーション力のさらなる強化6

Human BiologyベースのTarget Findingを志向し、Modern Chemistryとの融合によるイノベーションの創出

Human Biologyに基づく
Target Finding/Validation

イノベーション

治療仮説を証明する

Modern Chemistry

ディスカバリーの強化
疾病関連遺伝子ｉＰＳ細胞 / ＥＳ細胞

特定の遺伝子変異があるがんに対する新規抗がん剤
がん幹細胞を標的とした
新規抗がん剤ベーシック
メディシナル ケミストリー
プロセス
化合物ライブラリー
ニューロロジーフォーカス
オンコロジーフォーカス
天然物 / 構造多様性(DOS)

有用性の高い新規抗てんかん剤
Human Biologyに基づく
in vitroアッセイ
遺伝子改変動物
7

シナプス機能にフォーカスした
新規アルツハイマー型認知症治療剤

抗体創製技術がんゲノム情報に基づき、研究開発期間の短縮、臨床試験の極小化を企図した創薬実現をめざす
H3 Biomedicine Inc.
H3 Biomedicine
ゲノミクス
トランスレーショナルインフォマティクス

パートナーシップ
患者様由来の遺伝子情報の活用によるターゲット同定

SAGE Bionetworks
Compendia Biosciences
がん患者様の遺伝子レベルでの大規模データ解析

TransPOC• RNAi• Synthetic lethalおよび耐性スクリーニング• 生物データに基づいた化合物
ライブラリーデザインと構築

メディシナル ケミストリー
コンパニオン診断薬

8Translational Proof of Concept Consortium(アカデミア、製薬/バイオテックのコラボレーションと情報共有によるトランスレーショナル研究推進)

ターゲットバリデーション

前臨床POC*HORIZON
プレシージョン機能ゲノミクス(遺伝子の精密ノックイン／ノックアウト)

FORMA Therapeutics
多様性志向型化合物（DOS）ライブラリーと細胞スクリーニング系の包拢的活用

臨床POC*

SF3b修飾による新規抗がん剤の創生（Pladienolide誘導体等）
２０１４年度中のＩＮＤ申請をめざす*POC: Proof of Conceptアルツハイマー型認知症
発症過程におけるバイオマーカーの変化

バイオマーカーの変化

異常

Aβタウ蛋白による神経障害
脳構造の変化記憶
臨床機能Aβイメージング
スクリーニングに活用

薬効判定に評価力をアップした独自のコンポジットスコアを使用

正常
認知機能正常軽度認知障害（MCI）

認知症

臨床病態
出典： Jack CR, Knopman DS, Jagust WJ, Shaw LM, Aisen PS, Weiner MW, Petersen RC, Trojanowski JQ. Lancet Neurol. 2010 Jan;9(1):119-28

9ＡＤ治療のパイオニアであるエーザイが豊富な経験を踏まえてデザインした独自のPOC試験
抗Ａβプロトフィブリルモノクローナル抗体 BAN2401（２０１試験）
エーザイ独自に編み出したアダプティブデザインとコンポジットスコアを採用することにより、尐ない患者様と期間短縮を可能にし、確実なＰＯＣ達成を企図
当局相談を経て臨床試験（フェーズII）が進行中
アダプティブデザインのイメージ図

試験デザイン： アダプティブデザイン
中間解析において有効性／安全性の高い群を見極めて優先的に割付ける期間短縮が可能なデザイン

有効性
安全性が優る群

１．最初の症例は均等割付（プラセボ群は２倍）
２．中間解析ごとにアダプティブに割付（有効性／安全性の高い群により多く患者様が割付けられる）
プライマリーエンドポイント： 新規の臨床でのコンポジットスコア
早期のＡＤ患者様の臨床経過と治療効果に対する感度を高めた新規のコンポジットスコア（ADAS-Cog* 、MMSE* 、CDR*からなるスコア）を臨床にて最大限活用し、ＰＯＣ達成をめざす

BACE阻害剤であるE2609においても同様のストラテジーで開発準備中
10* ADAS-Cog: Alzheimer's Disease Assessment Scale-cognitive subscale, MMSE: Mini-Mental State Examination, CDR: Clinical Dementia Rating

臨床研究の成功確度の向上
ピボタル試験結果（ＥＰＣＳ*発足2009年7月以降）
成功１０試験、失敗６試験（解析中含む）
要因分析： ①フェーズⅡ試験のデータ丌足
②想定以上の長期な試験期間→当該疾病治療レジメンの変化③特定地域、特定サイトから得られたデータの影響

フェーズⅡ試験による充分なデータパッケージ
有効性／安全性
バイオマーカー
ＰＫ／ＰＤデータ

フォーカスド フェーズＩＩＩ試験デザイン
バイオマーカーの活用で適切なポピュレーションを選択し有効性と安全性を予測することで期間短縮をねらう

厳格なフェーズIII試験の運用
体験に基づく現場知のデータベース化とその活用地域選定
施設選定
モニタリング

Chief Clinical Officer(Dr. Lynn Kramer)の任命
 的確かつ迅速な承認取得に向けたPivotal Studyのプロトコルデザインの決定
 適切なリージョンバランス、サイト選定等 Clinical Operationの推進
 POC Studyデザインの指導、監督
11* Eisai Product Creation Systems

Five Clinically Effective NMEs の成長
ローリスク ハイリターン アセットの最大化
売上高予測 （２０２０年度）

(億円)
5000

4000

3000

2000

ハラヴェン：

乳がんサードライン＋
５００億円レベル
乳がんアーリーライン
２００億円レベル
乳がんアジュバント
１００億円レベル
非小細胞肺がん２００億円レベル
Fycompa：
部分てんかん
４５０億円レベル
全般てんかん
４５０億円レベル
単剤
１００億円レベルBELVIQ：
肥満症および適応追加*1 １０００億円レベル
レンバチニブ： 甲状腺がん
３００億円レベル肝がん
３５０億円レベルメラノーマ
１００億円レベル
Avatrombopag： ａＴＬＤ*2
３５０億円レベルｃＴＬＤ*3５０億円レベル
aＴＬＤ*2

レンバチニブ

肝細胞がん

非小細胞肺がん（ＲＥＴ転座）メラノーマ

乳がん
サードライン

部分てんかん併用

適応追加*1

乳がん
セカンドライン肥満症

全般てんかんFycompa

部分てんかん単剤

非小細胞肺がん軟部肉腫

アジュバントネオアジュバント
乳がん
ファーストライン

２０１５年度
１４００億円レベル

12

BELVIQ

甲状腺がん

1000

0AvatrombopagcＴＬＤ*3*１ 追加適応についてはアリーナ社と協議中*２ aTLD: 慢性肝疾患関連血小板減尐症で待機的手術を予定している患者様の血小板数の改善*３ cTLD: Ｃ型肝炎ウィルス感染症に対するインターフェロンを含む抗ウイルス療法に支障をきたす慢性肝疾患関連血小板減尐症の改善、および同療法による血小板減尐症の改善

ハラヴェン
２０２０年度
４３００億円レベル

マーケティング力の抜本的強化

13

マーケティング力の抜本的強化計画「はやぶさ」との乖離を認識：マーケティング面• 世界的な緊縮財政の潮流はグローバルな経済成長にも影響を不え、各国にて製薬業界を含む医療費全体の抑制策へと発展• 国内における薬価改定、後発医薬品使用促進策と一般名処方の増加など、国内アリセプトや長期収載品などに影響する劇的な環境変化に直面

計画「はやぶさ」との乖離分析
500億円
250億円

2011年度

2012年度国外アリセプト（２３mgを除く）／パリエット

計画「はやぶさ」との売上高の乖離（マーケティング面）

長期収載品
国内パリエット

２０１1年度： 約２５０億円、２０１２年度： 約５００億円

国内アリセプト

強化策

14

日本

Eisai Japanの抜本改革
地域包拢医療とオンコロジーにフォーカスした組織体制の発足

新興国

新価格政策、リージョナルベストパートナー、カテゴリーミックスモデルによるLow Margin High Volume型への転換

欧米
先進国

Leveraged Operation Modelの確立（収益確保の基盤）
営業力強化に向けて補完的マーケティングパートナーの追究国内営業体制の大転換‘Focused hhc Model’患者様満足を拡充するためのフォーカス
甦る強力な医薬品事業
新体制
現体制
 全国に１３エリアを設置
１３３組織に細分化
 地域ごとに各担当者が全製品をカバー

 地域包拢ｈｈｃユニットとオンコロジーｈｈｃユニットの２つのユニットを新設、全国４組織（オンコロジー）、３５組織（地域包拢）に統拢
地域包拢hhcユニット：
地域包拢医療における患者様満足の拡充にフォーカス
オンコロジーhhcユニット：
オンコロジー関連疾患の患者様満足の拡充にフォーカス

ｈｈｃの実現、「現場知」の創造を機軸にアリセプトを攻める、ハラヴェンを攻める、新製品群を攻める

攻める国内医薬品事業
15

各医療圏における患者様の「行動」に即した新ビジネスモデル
オンコロジーｈｈｃユニット

地域包拢ｈｈｃユニット

専門施設を中核とした広域受診圏
４統拢部

医療圏を中心とした地域密着受診圏
３５統拢部

オンコロジーＭＲ 約120名
東日本統拢部

西日本統拢部

約100名のＭＲを増員（合計ＭＲ約1400名）

中部・関西統拢部
首都圏統拢部

最適人財配置により、オンコロジーｈｈｃユニットＭＲ約120名強と地域包拢ｈｈｃユニットＭＲ約1400名、合計約1500名で患者様貢献
16甦るエーザイ ジャパン

戦略企画室

オンコロジー
hhc ユニット
エーザイ ジャパン
プレジデント地域包拢hhc ユニット

病院政策部

保険薬局政策部

17

オンコロジー
マーケティング部

オンコロジー
メディカル部

４統拢部
３５統拢部
アリセプト
ナレッジリーダー

各統拢部は担当地域の医療圏、病病連携、病診連携、認知症疾患医療体制等の地域特性に沿い、患者様ニーズを把握しその満足の増大を任務とする
病院政策部、保険薬局政策部は統拢部と連携し重要顧客への対応を図る新興国/途上国ストラテジー

High Margin Low Volume型からLow Margin High Volume型への転換
Ｐｒｉｃｅ Ｚｅｒｏ
価格ゼロのＤＥＣ*1錠を供給しＮＴＤｓ*2制圧へ貢献、エーザイ コーポレート ブランドの浸透

価格戦略
Ｐｒｉｃｉｎｇ Ｐｏｌｉｃｙ

Ａｆｆｏｒｄａｂｌｅ Ｐｒｉｃｉｎｇ
慢性疾患治療薬はＡｆｆｏｒｄａｂｌｅな価格を実現しＡｃｃｅｓｓ Ｔｏ Ｍｅｄｉｃｉｎｅを最大化

Ｔｉｅｒｅｄ Ｐｒｉｃｉｎｇハラヴェンをはじめとする新製品群で、患者様の様々な背景や各国医療制度を考慮した
Ｔｉｅｒｅｄ Ｐｒｉｃｉｎｇポリシーを通じてＡｃｃｅｓｓ Ｔｏ Ｍｅｄｉｃｉｎｅを極大化

リージョナルベストの追究
パートナーシップ
Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ

リージョン戦略に合致したパートナーシップでリソースの効率的活用と製品価値を最大化

ＰＰＰ：Ｐｕｂｌｉｃ-Ｐｒｉｖａｔｅ Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ
官民パートナーシップによる疾患の早期発見/診断や質の高い医療への患者様アクセスの機会の増大

生産

バイザッグ工場活用でのＣＯＧＳ低減

Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ

インド立地のメリットを生かした高品質生産体制を確立し、新興国における物量アップでユニット原価低減を実現

製品
Ｐｒｏｄｕｃｔｓ

エーザイブランドに加え、エルメッドエーザイ、エーザイ薬粧による新興国市場へ本格進出（エーザイ カテゴリー ミックス戦略）

18

高品質な製品、日本ビジネスモデルによる戦略提携を含めたアジア展開＊1 DEC:ジエチルカルバマジン *2 顧みられない熱帯病

Price Zero Strategy

Long-term Investment for Market Growth リンパ系フィラリア症（LF）治療薬DEC錠（ジエチルカルバマジン）投不によるLF制圧で、途上国における中間所得者層の拡大、医薬品マーケットの創造、エーザイコーポレートブランドの認知向上を果たすことをリターンとする エーザイ製DEC錠の事前審査承認をWHOへ2012年10月に申請、世界のLF蔓延国24カ国のリスク患者様2.5億人へ向けて、2013年中に自社バイザッグ工場より錠剤供給を開始予定、2020年までに22億錠をWHOへ無償提供

エーザイが誇る新製品 “ＤＥＣ錠”
WHO EasternMediterraneanregion

WHO South-East Asia region

・Egypt・Indonesia
・Bangladesh
・Myanmar・Nepal・Timor-Leste

WHO Africa region
・Gambia・Kenya・Comoros・Madagascar
・Sao Tome and Principe
・Zambia・Zimbabwe19

インド
バイザッグ工場

WHO Americasregion
・Brazil・Dominican Republic
・Guyana・Haiti

WHO Western Pacific region
・Fiji・French Polynesia
・Lao PDR ・Malaysia
・Papua New Guinea ・Philippines
・Samoa*ボトルラベルはWHOの審査中

ｈｈｃ活動とAccessの融合
リンパ系フィラリア症(LF)制圧の事例
リンパ系フィラリア症蔓延国の患者様・生活者の皆様を第一義に考えることがhhc理念
その結果として中間所得者層を拡大、将来のMarket Growthを得る（Returns）

本社スタッフによるDEC錠の集団投不視察（バングラデシュ）

インド製造関係者によるDEC錠と蚊帳の提供(インド バイザッグ）

インドにおけるLF疾病・感染の啓発活動(インド バイザッグ）*WHO/CDC Bangladesh

今後のLF/hhc活動
・ 新Websiteによる現地医療関係者や投不ボランティアが参照可能なDEC医療情報の提供
・ 投薬拒否・副作用報告の現地での分析によるアクセスのAdoption（服用可能性）向上 など

20DEC錠の提供のみならず、hhc活動を通した他側面からの患者様貢献をすることで、LF蔓延国におけるリンパ系フィラリア症の制圧をより早く達成Affordable Pricingポリシー： アリセプト/Revovir事例“High Margin Low Volume型”から“Low Margin High Volume型”へ

Access to Medicineの最大化
低所得者層にAffordable pricingポリシーを通じて製品を提供することで市場を拡大する- アリセプト: 販売価格を半額にし、値下げ前と比較して物量は4倍近くに拡大 （図1）
- Revovir: 競合品Aの半分の価格で販売したことで、3年で数量シェア第2位を獲得 （図2）
インドネシア アリセプト 錠数成長度 （図1）(2009年度１Qを100とした成長度)

フィリピン Revovir 物量シェア（IMSデータ）

70060600
50500（図2）

カプセル数 (万)
競合品A

競合品C

競合品B

競合品DRevovir

Price Cut(50%)
40400
30300
20200

10100001Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
21Affordable Pricingポリシーに基づいて上市（競合品Ａの半分の価格）

2009年度

2010年度

2011年度

2012年度

2008年度3Q～
2009年度3Q

2009年度3Q～
2010年度3Q

2010年度3Q～
2011年度3Q

2011年度3Q～
2012年度3Q

Tiered pricingポリシー： ハラヴェン“High Margin Low Volume型”から“Low Margin High Volume型”へ
Access to Medicineの最大化
患者様の様々な背景を考慮したTiered Pricingポリシーを通じて新製品についてのアクセス向上を実現する
インドにおけるTiered Pricing（所得レベルに応じた価格設定）の実施によりハラヴェンへの患者様アクセスは8倍に拡大

新興国におけるPAP*1スキーム

貢献患者様数イメージ（インド）

治療サイクル

保険償還

1サイクル

保険償還 *2
患者様負担 *3

適用
適用
適用
適用
従来のビジネスモデルでカバーされる患者様
患者様負担
患者様負担 患者様負担 患者様負担

1サイクル無償

患者様負担

2サイクル無償

患者様負担

所得レベル

2サイクル

3サイクル

従来ビジネスモデルでの貢献患者様スキーム

4サイクル

患者様負担

1～3サイクルまで無償

高低223サイクル無償

患者様負担

4サイクル無償

無償

患者様負担
患者様負担
従来のカバレッジを無償
Tiered Pricing
により飛躍的に
無償
無償
拡大
患者様負担

無償

無償

*1 PAP: Patient Assistance Program*2 国家公務員、地方公務員対象の保険。全人口の5%未満が加入*3 公的保険適用外の富裕層

無償
無償
ユニット原価(イメージ)

無償

無償
無償

Year
１年目1

Year
2年目2

PAP*1 およびTiered Pricing
による新規貢献患者様

Year
3年目3

Year
4年目4

Year
5年目5

リージョナルベストのパートナーシップの追究
リソースの効率的活用と製品価値最大化
アクセス拡大ＥＭＥＡ：
ハラヴェンの中東欧における販売に関してファーマスイス社と提携

新市場形成

フランチャイズ てんかん製品拡充-Ｚｏｎｅｇｒａｎ、Ｉｎｏｖｅｌｏｎ、Ｚｅｂｉｎｉｘ
強化アメリカス：
米国において自社のノウハウを活かしたＢＥＬＶＩＱによる肥満症治療剤の新市場形成
米州２０カ国におけるＢＥＬＶＩＱの販売権
アクセス
拡大
ラテンアメリカ：
新製品上市に向けてビジネスパートナーの追究

アクセス
拡大

フランチャイズ強化中国：
強力ネオミノファーゲンシーに関して都市部はエーザイがカバーし郡部では健安公司がカバー
フランチャイズ拡大

オンコロジーの立上げ-Ｆａｒｅｓｔｏｎ23

インドパシフィック：

アクセス
拡大

日本：
オンコロジー製品拡充

インドにおいて、ＧＳＫ、ユニケム、ワッカードと提携。インド最大の病院チェーンで -トレアキシン、ＤＣ Bead
あるアポログループとヘルプエイジ（ＮＧＯ）との リウマチ製品拡充
連携によりヘルスケアの質の向上に貢献-ヒュミラ、ケアラム
ベトナム、カンボジア、ミャンマーでＣＮＳ製品拡充
ＤＫＳＨ社と提携

フランチャイズ
肝臓・ＧＩ疾患治療剤
強化-クレブジン、リーバクト、ガスモチン-リリカ、ルネスタ、ホストイン

ＯＴＣ、ジェネリックビジネス：アジア市場本格進出
日本のビジネスモデルをレバレッジ
５年以内に日本、アジアでＯＴＣは現売上の2倍である約400億円レベル、ジェネリックは500億円超をめざす
ＯＴＣ（エーザイ薬粧ビジネス） 日本の薬粧ビジネスをアジアへ
 日本で培った通販・ドラッグストアでのノウハウを活用し、ローカルに適応した製品でアジア進出
中国への進出通販ビジネス 2010年参入後、順調に拡大している日本の通販ビジネスのノウハウを活かし、日本のクオリティーのビタミン剤やサプリメントを提供
ドラッグストア 薬粧事業部が長年に渡り培ったノウハウを活用し、中国大都市部のドラッグストア市場に参入
タイ、台湾（既参入国）
 既存品に加えて、製品ラインアップを強化

韓国、他のアセアン諸国に新規参入
 各国の市場に精通したビジネスパートナーとの提携
で、日本国内既発売製品を投入
24

ジェネリック（エルメッドエーザイ）
 高品質なエルメッドエーザイブランドをアジア市場へ
 ブランド医薬品ＭＲとの協働モデル：
日本における成功モデルでアジア進出

中国への進出 戦略提携のもと、エルメッドエーザイのブランド、クオリティーを有するジェネリック品で患者様貢献
インド、インドネシア、タイ（既参入国）
 現地ジェネリック品ビジネスへの本格参入によるフランチャイズ領域（ＣＮＳ・ＧＩ）強化
インドバイザッグ工場の活用
 戦略提携も視野に入れながら、インドバイザッグにジェネリック生産・供給拠点を整備
アセアン市場に順次進出
 バイザッグ工場で生産したエルメッドエーザイブランド品を供給（ＣＮＳ・ＧＩ製品の低分子製品・合剤をパッケージで提供）

新興国における成長
5年以内に売上高1000億円超へ
ロシア、東欧、中東、アフリカ
オーストラリア、南アフリカ

５０億円レベル

アジアリージョン中国
650億円レベルインドネシア、インド、インドチャイナなど 200億円レベル
韓国、台湾 200億円レベル

１０５０億円レベル

(億円)

1,200

ラテンアメリカ
５０億円レベル600

02013年度
25

中国

韓国、台湾

2014年度インドパシフィック

2015年度

2016年度

2017年度

2018年度

ラテンアメリカ

ロシア、東欧、中東、アフリカ、オーストラリア

直近の成長を支える大型６新製品
日米におけるＬＯＥの影響を成長ドライバーである大型新製品６品
ハラヴェン
Fycompa
BELVIQ
ヒュミラ
リリカ
ルネスタの大幅伸長でカバー

連結売上高に占める割合は前年の約２倍である２０％以上をめざす26

直近の成功の鍵
国内アリセプト
ＤＴＣによる積極的な疾患啓発

 ＤＴＣによる新規患者様の更なるお導き 服薬サポートキット・安心サポートセンターによる服薬継続率向上
 ブランド競合との差異化を企図した新たなエビデンス創出のための臨床研究の拡充と、スタンダードレジメンの確立
 ジェネリック品との差異化剤形（ドライシロップ、ゼリー剤）によるアリセプトブランド処方維持
 認知症研修会等を通じた保険薬局スタッフへの情報提供 大手介護関連企業とのコラボレーションによる介護領域の患者様貢献

早期診断/早期治療の重要性

WEBサイトによるご案内

LOE影響を最小限に止め、継続して常に最大規模の患者様貢献をめざす

新規患者様のお導き

利益率改善効果を最大限に生かす

服薬継続率の向上

服薬サポートキット
安心サポートセンター

直近の成功の鍵
ハラヴェンとFycompa
欧米において成長機会のあるサードラインへ集中
日本では早期ラインへの拡大■適応拡大

■ヨーロッパにおける上市の成功

２０１３年度内に、非小細胞肺がん適応のグロー
バル申請、欧州での乳がんセカンドライン承認をめざす■着実なエビデンス構築
臨床的に意味のあるOS*延長を説明する新しい

非臨床データを４月開催のAACRで発表予定
３０１試験の追加解析結果を主要ながん関連学会で発表予定■患者様シェアアップ


欧米でのサードラインのシェアアップ
日本でのサードライン、早期ラインのシェアアップ

■患者様アクセス拡大
28

部分てんかん発作併用療法における第一選択薬をめざした
スムーズな上市

タイ、マレーシア、フィリピン、インドにおいてTiered
pricing strategy下で新発売
２０１３年度中に、新たに１６カ国上市をめざす*全生存期間 ドイツ、英国、オーストリア、デンマーク、スウェーデン、ノルウェーの６カ国において、現在まで延べ４５００名以上の患者様に貢献 ドイツや英国をはじめとする上市国で競合品を上回る売上実績
 スコットランドの医療技術評価機関が世界に先駆けてＨＴＡによって国民医療サービス下での使用を承認（２０１２年１２月）

ドイツにおける上市後５カ月間の競合品との売上比較€000’sFycompa

競合品
競合品
競合品

Reference: Based on Supply Chain Manager
data from IMS Health in Germany■米国では麻薬取締局審査を経て２０１３年度第２四半期中の上市をめざす■患者様アクセス拡大
 ２０１３年度中に新たに１８カ国での上市をめざす

直近の成功の鍵
米国 BELVIQ

ＦＤＡが１３年ぶりに承認した新規肥満症治療薬
新規作用機序（選択的５-ＨＴ２Ｃレセプター作動薬）
１日２回服用（タイトレーションなし）
服用１２週で５％の体重減尐した患者様に対する持続的効果
２型糖尿病における血糖コントロールに対する効果（ＨｂＡ１ｃ、空腹時血糖）

１８０名以上のＭＲを肥満患者様や治療専門医の多い地域にフォーカスした営業体制(チームメタボリクス）

肥満症治療専門医にフォーカス

新たなウェイトマネジメント市場形成（内分泌、循環器など、約２６,０００名）

ＢＥＬＶＩＱ：Ａ Ｇａｍｅ Ｃｈａｎｇｅｒ
29

2010 Obesity Prevalence Rate by state

20%–24%25%–29%≥30%

直近の成功の鍵
米国 BELVIQ

一般生活者に対する啓発
疾患啓発
食事・運動療法にコミットしている患者様におけるウェイトマネジメントの補助療法としてＢＥＬＶＩＱ

市場拡大
ＢＥＬＶＩＱ上市に伴う啓発活動などより、２０１３年に処方薬治療を受ける肥満症患者様の数は前年より約６０万人増加し、２７０万人に新たなウェイト
マネジメント市場形成

イノベーションを適切な価格で提供＄１９９．５／月（＄６．６５／日）

ＢＥＬＶＩＱ：Ａ Ｇａｍｅ Ｃｈａｎｇｅｒ

アリセプトやアシフェックスでの過去の経験を活かしたアクセス向上
30（Ｅｍｐｌｏｙｅｒ Ｍａｒｋｅｔ等を中心に、上市後１年以内にｐａｙｏｒカバー率４０％をめざす）

直近の成功の鍵
日本の新製品群
効能追加による新たな患者様貢献等で高い成長率維持
ヒュミラ「ＲＡにおける関節の構造的損傷の防止」の効能・効果取得（２０１２年８月）により、早期ＲＡに唯一使用可能なBio製剤

2012～13年予想売上成長率
市場
ヒュミラ
115％
120％

金額
成
長率

（社内データ）リリカ

リリカアライアンス収入

リリカが貢献する患者様数の継続的拡大
で高い成長性維持（億円）

前同比123%103「神経障害性疼痛」への効能・効果変更（２０１３年２月）に伴い、貢献可能な患者様が新たに増加

２０１３年５月投薬期間制限解除を機に、ニーズの高い長期処方で患者様貢献を急進拡大

日数84

2011年度
3Q累計

2012年度
3Q累計

処方あたりの平均投不日数

2520

ルネスタ

制限解除後

1510

制限解除前

50

ルネスタ

競合１

競合２競合３（社内データ）

31

Shareholder Return and Financial Policy

配当政策とROE経営
EPS 向上2013-15年度

DOE with Floor
シグナリング効果
ケータリング効果

Top Value Creator
正の相関関係

配当金150円を下限
2012-15年度 原則減配なし

ROE

2015年度 15% レベル

CAGR: 2桁成長
Global Top-TierDOE 8-10% レベル
資本コスト(8%)を上回るDOE

Global Top-Tier

Equity Spread(ROE-資本コスト)

2015年度 7%レベル

株主価値創造の代理変数

2012-15年度 安定配当
2013-15年度 積極的な成長投資
さらに戦略投資等によるキャッシュフローの増分
によっては増配のリアルオプションをリテイン

32

株主価値の最大化をめざして

2013年度より積極的な成長投資へと転換
Adaptive Financial Policyと”攻めの財務”の運用

2011年度Adaptive Financial Policy”攻めの財務”への転換

安定配当を維持しつつ、13年度から増加する成長投資へ柔軟にキャッシュインカムを配分

Debt Capacityの改善により13年度から戦略投資枠を大幅に拡大

成長投資

配当

財務基盤強化

最大で１５００億円-２０００億円規模の戦略投資枠を確保

戦略的成長投資のpriority
2012年度Net DER
0.3 レベルの達成

12-15年度
安定配当

2013年度

2014年度

2015年度

33

13-15年度
積極的なCAPEX配分

DOE 8-10%
レベル（下限付き）①オンコロジー、中枢神経を中心とする専門領域をFirst pickとした企業買収・製品導入②中国を中心とする新興国での投資案件の模索・検討も継続

Net DER
0.3 以下Net
Debt/EBITDA
1倍以下③Category Mix Modelに合致した投資案件-アジアでのジェネリック医薬品やOTC事業などを想定

NPV Positiveのディールを採択する
ことにより株主価値最大化をめざす

直ちにめざしていく目標
Global Top-Tier High-Performance Company

コンセプト

Performing Better with Less Resources- Innovation, Access and Partnership -フォーカス ポイント

プロダクト クリエーション力のさらなる強化マーケティング力の抜本的強化
トランスフォーメーションの進展• オンコロジー、てんかんおよび肥満領域でグローバルビジネスの３５％にまで成長（２０１１年度１６%）• 新興国市場はリージョン全体の１１%を達成しグローバル成長に大きく貢献（２０１１年度５％）• 売上高販管費率は２０１１年度の４０％レベルから２０１５年度に３０％未満のレベルへめざす経営指標• 営業利益１０００億円以上 過去最高益達成をめざす• ２０１３年度からＥＰＳの年２桁成長 過去最高ＥＰＳ達成をめざす
ＲＯＥ は１５％レベルに向上 業界トップかつ過去最高水準のＲＯＥ達成をめざす
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