最前線の仕事、やりがい、人事制度
第 2部

DHL

グローバルチームでスキルを磨く

外資系フォワーダー

顧客ごとにグローバルに組織しているアカウントチームの一員として多国籍企業の営業活動に当たる。フォワー
ディングの専門家として、サプライチェーン部門やエクスプレス部門と連携し、世界時計を睨みながら各地と日々大量のやり取りを処理している。

「声」を届けて関係性を築く
Ｄ Ｈ Ｌグローバルフォワーディングジャパン（ Ｄ

おかしい。昨日コスタリカの現場担当者に「至にも所属している。これは世界中に散らばるグルとにグローバルに組織している「アカウントチーム」情報まで、日々大量のやり取りが行き交う。一堂営業の合間に、それらを素早く処理していく必要はアジア地域からのメールが次々と到着する。訪問み砕き、整理して顧客に送付する。その間に今度確認しなくては完成しない。海外からの回答をか方をしないこと。もう一つは電話で直接「声」を時も、チームメンバーの仕事を否定するような話しることが二つある。一つは業務がうまく回らないる機会はほとんどない。そのために大事にしてい世界中に散らばるメンバーたちと直接顔を合わせ

この「アカウントチーム」のシナジーを初めて実34

NOVEMBER 2012

ＧＦジャパン）で、多国籍企業の営業を担当する
野田稔雄営業本部マルチナショナルカスタマーチー
ム・ ビジネスディベロプメントマネージャーの一 日は、朝九時、得意先近くの喫茶店で、メールをチェックする所から始まる。 時 差のある海 外から大急 」 で頼んでおいた運 賃 見 積もりのメールに返信

ープ会社の担当者たちが所属する、いわばバーチャ量のメールが夜中のうちに届いている。

がない──。携帯電話の世界時計アプリで時間をこのチーム内を、日々の業務で発生する問い合わ

ルなチームだ。
何かありましたか？」。忙しそ世界中とのそんなやり取りを、毎日何度も繰りで話し合うべき内容があれば電話会議も開く。そせや回答から、顧客の経営方針の変更や工場建設、返す。 時 差のある海 外とのやり取りは、 タイミン

うして共有した情報から、その顧客が今、運賃削うにしている相手に「緊急なんです。すぐに数字グを逃すと大幅な遅れに繋がる。どの連絡をどの減を狙っているのか、それとも速度を重視してい新商品、荷動きの可能性など新規営業に結びつく

順 番で行うか、 パズルのように絡み合った業 務をるのか、顧客ニーズを見極め、ビジネスチャンスをがある。 オフィスに戻っていては到 底 間に合わな掛けることだ。
「顔を合わせて仕事ができないから拡げていく。

い。得意先近辺で作業ができる店など「拠点」のこそ、 メールだけではなくて声を掛け合うことがロジー・製造業関連の二〇社強の顧客を担当する

感したのは二〇〇六年のことだった。エクスプレス大事だ」と話す。と同時に、ＤＨＬグループの一員として、顧客ご野田氏はＤＧＦジャパンの営業マンとしてテクノ位置は頭に入っている。

日本発の荷物の見積もりも、海外の関連部署に一瞬、一瞬の判断で処理していく。

を出して下さい」と頼み込む。

「大丈夫ですか？

確認すると現地は一八時だ。迷わず電話を入れた。

野田稔雄営業本部マルチナショナ
ルカスタマーチーム・ビジネスディ
ベロプメントマネージャー

物流のプロになる特集成した。 グローバルの協 力も仰いで、 相 手の本 社

ム内で具体的な数字を比較しながら見積もりを作

どの荷物ならどのサービスを使えば良いか、チー士でサービス内容を整理した。

しい」と打診があった。すぐに国内外の担当者同た。フォワーディング担当者も一緒に営業に来て欲便担当者から「うちの得意先から重量物も頼まれ平が見えて来た」と言う。

を共有することで、可能な提案が増え、新たな地ことが日常茶飯事となっている。
「ＤＨＬブランド

プライチェーンの担当者と組んで一緒に営業に行くからの情報に基づいて、エクスプレスの担当者、サーションは大成功だった。今ではグローバルチーム

ループで受注することができた。初めてのコラボレ

その結果、軽貨物と重量物の両方ともＤＨＬグ

面接で、ポジションによっては社長面接も行う。

集もある。中途採用のプロセスは人事面接、現場ンは営業職で、海空のオペレーションや通関士の募度を採 用している。 中 途 採 用で一 番 多いポジショ

ＤＧＦジャパンは毎年新卒八人、中途二〇人程得意先へ直行。電車内で一日の仕事のアウトラインを考える。
9:00

得意先 (A 社 ) 付近の喫茶店でパソコンを起動して業務開始。海外からのメールを処理。
10:00

A 社で商談開始。ソリューションの提案・問題点の聞き取りを行う。
12:00

A 社を辞去し、ランチへ。

B 社を辞去し、喫茶店で商談の内容をリビュー。

21:00〜 就寝までの間、緊急案件については海外とのメールや電話を行う。

情報の入手が早ければ、それだけ顧客への提案をんな設備が入るか、どんな荷動きがあるかを掴む。

ーバルから来れば、その情報をもとに、実際にど「顧客が日本に工場を建てる」という情報がグロの代わり、 Ｄ Ｈ Ｌグループ全 体の社 内 公 募は盛んやグループ会社内での異動は基本的にはないが、そイ・フォー・パフォーマンス」の成果主義だ。職種中途採用は「専門家」として行い、報酬も「ペ同グループは社員をグループ全体のスタンダードに行われている。

成功体験がチームワークを育む。個々人が顧客からの「ジョブグレード」に従ってランク付けしており、いくらでもある。 自ら積 極 的にスキルを伸ばして得た情 報をチームに還 元していくことが、 結 果 的二〇一〇年、ＤＧＦジャパンの営業でその年最いける、ネイチャーの良い方を採用したい」とＤＧ転籍の際の目安となる。「グループ内にチャンスはも優秀だった人物の「アウトスタンディング・セー研修制度は各種あるが、野田も受けている「ビルＦジャパン人事部の平野美映子課長は話す。
営業チームを率いること。そのために一一年から徴的だ。「ビルド・ユア・スキルズ」は、海外拠点でド・ ユア・ スキルズ 」 と「 エマージング・ リーダー

「ＤＧＦジャパンでは、自分がこの先どんなキャＯＪＴのトレーニングを行うプログラムで、野田はドは、世界各地から選ばれた幹部候補生が受ける二リアを歩むべきか、 上 司も一 緒になって考えてくイツで二カ月実地研修を受けた。一方「エマージンズ・プログラム」という二つのリーダー育成研修が特れる環 境がある。 自 分も営 業スキルを磨くと同 時講 師によるレクチャ一カ所に集め、社内グ・リーダーズ・プログラム」は各国からの参加者を平日は深夜まで海外とのやり取りが続き、仕事が頭から離れることはない。その代わり、週末はきっぱりと切り替えて、プライベートの時間を大事にする。最近生まれた赤ん坊の世話をしたり、夫婦で出かけたり、のんびり過ごす事が多いという。

いる。 （渡邉一樹）

ウハウを習得させてでマネジメントのノー やワークショップ

DGFジャパン人事部の平野美映子課長めていきたい」と意気込む。に、チームを管理するようなマネジメント能力を高年がかりのトレーニングに参加している。

ルス・パフォーマー」に選ばれた。次の目標は自らに自分の成果ややりがいに繋がるという。

練り上げる時間が稼げる。コンペの勝率も上がる。

専門家を積極的に中途採用

人事戦略への営業も同時に仕掛け、最終的には提案内容を担当顧客の輸送状況を確認。社内オペレーション担当者と連絡を取り合う。

ＤＨＬグループ全体のパッケージサービスとして顧帰宅し、夕食。
20:00

アクションプランをまとめた後、メールを処理。
17:00

B 社で商談開始。
15:00

食事後、メールを処理し、優先順位が高い順に提案内容や問題に対する報告を作成。
13:00

NOVEMBER 2012

35

8:00

客に持って行った。

野田稔雄ビジネスディベロプメントマネージャーのとある一日