株式会社アイパートナー

第２号

社長参謀通信これまでお届けしてきました「社長入門講座」をリフレッシュしてお届けしてまいります。

２０１１年２月

２月のテーマ「中小企業のグローバル化」

海外展開の新局面	 	  リーマンショックから２年が経過し、日本経済も停滞しているとはいえ小康状態にまで回復してきたようです。個々の会社に状況をお聞きすると、リーマンショック前の状態にほぼ回復したという会社、７割程度しか回復していないと言う会
社、状況は様々です。大手企業の多くは売上の回復とコスト圧縮で利益を出していますが、大卒内定率が５７％と将来への人材投資を抑制しており、社会問題に留まらず企業でも人材の断層ができて将来に大きな禍根を残すでしょう。	 

目次

１．	 海 外展開の新局面
２．	 ジ ャパン・シンドロームとは
３．	 中 国と ASEAN の成長
４．	 中 小企業グローバル化の実態
５．	 海 外投資成功の必要条件

６．	 戦 略づくりのフレームワーク
背景には「不況を凌げばこれで大丈夫」、そんな７．	 編 集 後 記 「五十にして思うこと」
楽観論の人はおらず「日本の経済には期待をかけられない」と慎重に守りを固める姿勢が強く出ています。一方、中国から東南アジアへ広がる経済発展の流れに乗り、大企業を中心に海外への投資が活発化しています。	 
では、経営資源が乏しい中小企業はこれからどうすべきか？
中小企業でも海外で生産・輸入して国内に販売する会社は少なからずありましたが、これからどうしていくのか。中小企業の海外展開も新しい局面に差し掛かってきました。	 
今回は中小企業白書のデータ等を参考に、これからの中小企業のグローバルな経営戦略について考えてみたいと思います。	 

モットー
社長参謀として社長の“夢と悩み”を共有し、人材の育成と経営のしくみづくりを通じて、会社と社員との WINWIN の関係を作り会社の成長を加速させます。
発行人

三村邦久
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ジャパン・シンドロームとはが、将来の不安を考えて財布の紐は緩まないでしょう。では誰が個人消費を支えるのか。
日本の将来に危機感をお持ちの方が大半と思い やはり現役で働いている人です。	 
ますが、実態はどうなっているのか。	 
ここで注目すべきは、生産者労働人口というまず、財政は破綻同然でしょう。２０１１年度 数字です。これは１５歳から６５歳迄の人口の国の予算の５０％超が借金（国債発行）に依 を指し、働いて税金を納め国を支える人の人存することになるのはご承知の通りです。さら 口が毎年約７０万人ずつ減る計算です。働くに年金・医療・介護などの社会補償費が国の予 人が減ると税金や社会保険などの負担が増え算の５３％を占めるに至っています。２０００ 可処分所得と消費が減り経済の停滞が加速す
年には３４．９％でしたからこの１０年で財政悪化が急激に進みました。６５歳以上の高齢者数が２０００年の２２００万人から２０１１年には２９７０万人に膨らみ、２０１２年からは約７００万人の「団塊の世代」が段階的に６５歳を迎え、年金給付の本格的な受給や介護を必要とする高齢者が増えます。	 

日本はこれからどうなるのか？

一方で出生率は１．２％台で、２００５年を境に日本の人口が減少に転じています。	 
日本の GDP を見るとどうか。１９９０年のバブル崩壊以降横ばいの状態が続き、国としての経済的な成長が止まった状態が続いています。	 
るという負のスパイラルに陥ってしまいます。この症状をジャパン・シンドロームと呼んでいます。	 

島国根性を捨てて海外へ	 
GDP の中味を見てみると GDP５００兆円弱の６０％強（３００兆円）を占める個人消費が横ばいで、設備投資や住宅建設の落ち込みを政府支出と輸出でまかなっている状況です。	 	 

生産者人口が激減する
日本経済の根幹をなす個人消費はどうなるのか。お金を一番持っているのは高齢者の方です

ではどうするか。海外に活路を求めざるを得ません。日本は輸出立国と教えられて育ってきましたが、輸出は電子機器と自動車の 2 大産業に集中しており、国全体の輸出依存度は１８％程度です。	 
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賞金トップ１０の５人を韓国人が占めました。ニューヨークのジュリアード音楽院への留学生は、日本人５人程度に対し韓国人は５０人を超え、韓国人が首席でした。彼
らは日本人を挑戦しない安定志向の強い国民性と評価しています。

一方、韓国の出生率も１．２％程度で国内に期待できないという事では日本と似ていますが、彼らは海外にチャンスを見いだそうとしています。	 
韓国の輸出依存度は５４％と日本の３倍です。韓国人の海外志向の高さは目を見張るものがあります。政府は EPA(経済連携協定)を積極的に押し進め、企業ではサムスンが世界中の市場で存在感を高めています。スポーツの世界でも、昨年の男子ゴルフの賞金王は韓国の金選手でしたし、アメリカ女子ゴルフの今日本人に求められているのは、島国根性を捨て世界一住みやすい日本から飛び出して、海外の荒野を耕すフロンティア・スピリットなのではないでしょうか？

中国と ASEAN の成長
中国、東南アジア成長の波に乗る東南アジアはどうか？

では、海外と言ってもどこに進出するのか？

更に急成長を遂げているのが東南アジア。
所得水準の推移を見てみると年間５０００ドル（≒４５万円）以上の中間層が急激に増えており、消費活動が活発してくるでしょう。豊かさを表すサービス支出の伸長も見逃せません。ここにも日本企業のビジネス・チャンスが広がっています。	 

やはり中国と ASEAN 諸国がターゲットとなるでしょう。中国の所得水準が上がって、市場として有望なことは言うまでもありません。昨年の自動車販売台数は日本の４８０万台に対し中国は１８００万台。この１０年間で１０倍に増え今年は２０００万台超えすると言われています。また、銀座、浅草、秋葉原、箱根、富士山など主要な観光地には中国人が溢れていることは周知の事実で、中国人の落とすお金で日本が潤う時代が目の前にきていると言ってものよいのかもしれません。
中国は人口１３億人、１００万人以上の都市が１４０もあり、丁度日本の１０倍の規模の市場があるのです。	 	 

反日感情があるにしても、中国人の１割の人が日本贔屓であったとすると、日本と同じ市場がもう一つ黄海の向こうにあることになります。中国の経済政策に目を向けると、沿岸部から内陸部への展開、環境分野への取り組み、IT など高度な技術を要する産業分野の発展を考えており、日本の中小企業が持つ高度な技術で切り込んでいけるチャンスが広がっています。
中国のビジネスは政治リスクが大きいと言われる反面、国家の統制力が強いが故に国の政策は確実に遂行されるでしょう。
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中小企業グローバル化の実態
一方、海外展開を行わないのはなぜか？

輸出、海外投資の現状

三大理由は、１）必要ない、２）国際化の人材、資金、知識がない、３）国内で手一杯だから、となっています。戦略的に必要なしとするのは良いですが、必要性は感じるが現業が忙しくて手が付けられないというのは戦略思考の不足と言えるでしょう。

では、中小企業の海外展開はどのような状況なのでしょうか。これまでも輸入、海外生産には中小企業も取り組んできましたが、海外への輸出や直接投資はどうであったかを見てみると、社員３００人程度の会社で輸出が２０％程度、直接投資が１０％未満という状況で、まだまだ海外市場の開拓はこれからといったところです。	 

経営資源が足りないという問題は、外部の資源を有効活用するなど頭の使い方で大きく進展する可能性があります。

国際化のきっかけは出会い人脈から国際化を進めたいと思っていても、最初の一歩が踏み出せない会社は多くあります。	 

海外展開する会社、しない会社
海外展開した会社の理由は大別すると３つ。
１）自社商品に自信があり海外へ打って出る、２）取引先の大企業からの勧め、３）国内販売の伸び悩みです。

では、どんなきっかけで海外展開がスタートしたか。１）社長や経営幹部に人脈がある、２）社員に海外に詳しい人材がいる、
３）商社との人脈がある、が突破口を開く鍵になっています。	 

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国際化した企業は生産性が高い 	 

海外投資の成功確率は５０％「国際化をすると国内の雇用は減ってしまう」
そんな思い込みがあるかと思いますが、さにあらず。私自身もこのデータには目を疑いました。生産を海外に移管するとモノ作りに関わる雇用は一旦減りますが、競争力のある商品で輸出が軌道にのると社員は増え、一人当たりの稼ぎ高は増えているのです。	 

昨年、日系メガバンクの中国のある都市の支店長にお会いしたときにこう尋ねました「中国進出企業の成功確率は何％程度ですか」と。答えは「５分５分でしょう」と。	 
それを裏付けるデータがありました。	 	 
昨	 	 	 	 	 	 規模別の直接投資企業の現地からの撤退比率	 	 	 	 	 	 	 輸出企業は７年でほぼ半減。直接投資企業は毎年４％程度撤退し、１０年では半減する計算となります。撤退理由は、現地事業の不振、現地でビジネス知識の不足、そして国内事業の不振で足下がぐらつくケースも少なくないようです。	 

国内に留まっている中小企業の一人当たりの付加価値高が７５０万円なのに対し、輸出企業は９５０万円に届こうとしています。
労働分配率を５０％とすると給与水準を１００万円高くすることができます。そうすると社員のモチベーションは上がり、優秀な社員も採用でき、プラスの成長軌道に乗せることができるようになります。	 
持して衰退を待つか、敢えてリスクを取ってチャレンジするか。
大きな決断の時が来ているのです。	 
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中国ビジネス成功の秘訣
味千（あじせん）ラーメンの成功	 	  香港株式市場に上場、中国で成功を収めていることで有名な熊本の味千ラーメンは、国内１０２店舗、海外５２５店舗を展開しています。	 	 	 	 	 	 	 	 	 	 	 「中国ファーストフード企業トップ50」の第4位にランクインしました。第1位はケンタッキー・フライドチキン、第2位はマクドナルド、第3位にはＤｉｃｏｓ（台湾）、第4位が味千ラーメン（日本）、第6位にも日本の牛丼チェーン吉野家がランクインしているそうです。	 
2009年度の味千ラーメンの中国における売上高は前年同期比18.7％増の19.86億香港ドル（約238億円）、売上総利益は13.85億香港ドル（約166億円）でした。	 
この味千ラーメンが如何にして中国で成功を収めたか？	 

味千ラーメンの成功要因（KFS）
・	 「日本の味をそのまま香港」と言う香港の熱い思いを持った若者との出会い
・	 トッピングやメニューなどを現地の嗜好に合わせたこと・	 スープは日本、キッチンと麺は現地とし核となるノウハウは日本でもつこと
・	 研修期間に人物を見極め信頼関係を築くこと・	 信頼できるパートナーができればスピード感を大事にすること
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私の周りで海外ビジネスで成功しているケースを見ても同様の条件が当てはまります。	 	 
■人材戦略	 大事なのは誰に現地のマネジメントを任せるか。信頼関係をベースにスピード感を持って事業展開できる人材を確保することです。	 
日本に留学経験があるか日本で働いた経験があり、日本の文化や経営思想が分かる人材に任せることがベストです。
■技術戦略	 技術の核は日本に置きながら、商品は現地仕様に変えていくのが基本でしょう。	 
■マーケティング戦略	 
市場の中間ゾーンにも受け入れられるようにする。テストマーケティングを徹底し、中国で支持される商品を開発しつづける。	 
サプライチェーンをコスト競争出来るレベルで作れば世界で売れる。	 
■ネットワーク活用	 
中国人、香港人、台湾人とタイアップして、現地に合ったビジネスモデルをつくることを念頭においてビジネス展開していくことが成功確率を高める事になります。	 	 
最後に、日本人は安全志向で失敗を恐れすぎるので、「やってみて失敗なら直ぐに修正をかければいいんだ」的な柔軟発想でどんどんやることが肝要です。	 

海外ビジネス成功の５条件
１．競争力のある技術、商品、ノウハウ
２．信頼できる現地のパートナー
３．現地にあったマーケティング
４．現地マネジャーへの権限委譲
５．トライエラー＆素早い意思決定株式会社アイパートナー

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戦略づくりのフレームワーク
灯台下暗し、自社の強みは内部からは捉えにくいものですが、お客様や外部の専門家などの意見を聞いてみると、意外な強みが見えてくるものです。特に永年培った匠の技（技術ノウハウ）はひと味加えると大きく飛躍する可能性を秘めています。

海外展開は先ず自社の強み発見からでは、我が社はどうするのか？	 
どんなビジネスも競争優位性を持たねば成功できません。	 
自社の強みは何か？、それを活かせるところはどこか？、足りないものはないか？、それをどう補填していくか？	 
戦略発想の原点から考えていく必要があります。	 
まず、どうやって自社の強みを見いだしていくのか、いくつかの切り口を紹介しましょう。	 	 

また、モノ作りの管理ノウハウも中国などではとても価値の高いものですので、移転できるようにしっかりと体系化しておくことも大事なところです。

商品市場戦略を再構築する	  戦略の基本は、１）商品・サービスをどう展開するか、２）市場をどう展開するか、の考え方を固めることです。

１．知的財産特許、商標など国際的に保護された財産	 
２．プロセス
無形のノウハウ、製造技術、管理手法など	 
３．経営陣
専門知識、チャレンジ精神、人脈など	 
４．社員
専門知識、熟練の技、モチベーション	 
５．ネットワーク
販売ネットーク、調達ネットワーク、他	 
６．ブランド
商品ブランド、企業ブランドの認知度	 

まず、最初にすべき事は現在の市場での浸透を図ることです。海外戦略をとる前に、商品とサービスを磨き、国内のお客様の満足度を徹底して高め、市場浸透を徹底的に図り、寡占化できれば市場が衰退しても「残存者利益」を得ることも出来ます。受け身で現状を守るのではなく、常に攻めの姿勢で競争力を強化していけば、小さな市場でオンリーワンになることも出来ます。地味でもしっかりとキャッシュを生み出す事業は魅力的です。

７．顧客
顧客ネットワーク、優良顧客から得る信用	 	 ８．財務
財務の健全性、資金力	 

内外の環境を踏まえ、しっかりと自社のポジションを見極めて、いつどのタイミングで海外へ展開していくのか的確に判断をしていきたいものです。
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編集後記

「五十にして思うこと」	  私事ながら２月７日に５０回目の誕生日を迎えました。歳はとりますが、気持ちは一段と若返ったような清々しい気持ちです。
ここ数年、次のステップを考え悶々とした日々を過ごしておりましたが、霧が晴れたような気持ちで、「五十にして思うこと」を記してみた
いと思います。

７．成長を楽しむ	  家族、仲間、クライアントの会社とその社員の成長を喜ぶ

１．自分を信じる（自己信頼）	  短所も長所も合わせて世界に一人の自分の価値を自分で認める

９．少しは人様の役に立つ	  自分は利己的な人間ながら、精一杯人様の役に立てるようになる

２．周りの情報や評価に惑わされない	  他人とは比較せず我が道をいく、理不尽で無責任な批判は「うるせぇー」と蹴飛ばす

１０．陰陽思想を楽しむ	  苦と楽、光と陰、剛と柔、強と弱、優と劣、順と逆、温と厳など物事の裏表、世の中の変化を楽しむ

３．結果よりプロセスを大事にする	  結果に一喜一憂せず、失敗も気にせず、毎日を楽しく過ごす
４．好奇心を原動力とする	  歳は気にせず、子供心を大事にして、面白そうなことはやってみる
５．地味な仕事に誇りを持つ	  社長の参謀として、地味でも地に足のついた会社を陰で支え、人から見えない地味な仕事でも誇りをもってやる
６．この指とまれ！	  八方美人にならず、自分のキャラを好いてくれる人に受ければ良いと割り切る

８．常に何かを学び続ける	  現在、論語や老子、指導者学を学んでいますが、一生何かを学び続けていく

こんな事を考えていると、毎日を楽しく過ごせるような気がしています。
２月６日は４０歳代最後のハーフマラソン
でディズニーランドの周りを走り、１３日は友人と駅伝大会に出場してきました。
駅伝は２０~３０歳代の人が中心で、もの凄い勢いで走ります。つられて走ってしまい、心臓が破裂しそうでした。
もともと先を考え過ぎて力をセーブする傾向があるので、これからは先のことは考えず、思ったことをその場で思いっきりやるようにしたいと思っております。
これまでそれなりに体は鍛えてきましたか
ら、仕事も目一杯、遊びも目一杯、毎日を大切にしてフルアウトしていきたいと思います。

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代表取締役

三村邦久

会社電話：045-477-2312〒 222-0033
メルマガ

mimura@i-partner.co.jp

FAX:045-477-2324

会社 HP：http://www.i-partner.co.jp/

横浜市港北区新横浜２−１７−１１ アイシスプラザ６階「社長入門講座」http://archive.mag2.com/0000293825/index.html（ほぼ毎日発信）
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