ピジョン株式会社

2020 年 12 月期

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第 2 四半期決算説明会 要旨

第 2 四半期決算説明会 要旨【ご留意事項】「説明会要旨」は説明会にご参加になれなかった方々のためのご参考です。 説明会での発表内容全文ではなく、当社の判断による要約であることをご了承下さい。

また、本資料に記載の業績見通し等の将来予測に関する記述については、現在入手可能な情報に鑑みてなされた当社の仮定および判断に基づくものであり、これには既知または未知のリスクおよび不確実性ならびにその他の要因が内在しており、それらの要因による影響を受ける恐れがあります。

[日時]2020 年 8 月 7 日 13 時 00 分開始[開催場所]

大手町サンケイプラザ および インターネット配信

[登壇者]

3名

代表取締役社長

北澤 憲政

取締役専務執行役員

板倉 正

取締役専務執行役員

赤松 栄治

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第 2 四半期決算説明会 要旨

北澤：本日は、本当に暑い中、ご来場いただきありがとうございます。今日は午前中、もうすでに36 度を超えているということでしたので、皆さん気をつけていただきたいと思います。

今回の半期について、全体の数字は、私達が想定した数字よりも若干良い結果で終わりました。
その中で、まず今までの各拠点のタイムラインを改めてご説明します。
まずインドは、3 月の中旬から 2 カ月間、完全にシャットダウンされました。今現在は、ほぼ回復してきていますが、特に営業面では、いまだ州ごとにロックダウン規制があり、州をまたいだ営業ができない状況になっています。反面、売上の 40%を超える E コマースにおいては、100%の活動に近い状況になっています。

次にマレーシアです。当社はマレーシアには販社があり、ここもインドと同じく２カ月のシャットダウンという状況でした。５月末においても、営業活動も 50%くらいしかできない状況でしたが、7 月現在では 100%の活動ができるような状況になっています。

トルコは、工場自体は完全に止まってはいないものの、稼働率が落ちた時期が 2 カ月くらいありました。今現在は通常に戻っています。今、アメリカでさく乳器が売れるようになってきています

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第 2 四半期決算説明会 要旨が、トルコの工場稼働減少の影響で生産が需要に追い付いておらず、今後猛スピードでキャッチアップする予定です。

中国は、春節が終わると同時に再稼働が始まりまして、3 月くらいからは、ほぼ通常に戻っていました。

その他、日本、タイ、インドネシアにおいては、あまり大きな変化はなく、コロナ禍においても工場生産も営業も活動し続けてきた状況です。

まずはトピックスからです。
中国では 6 月 18 日、618 という E コマースのフェスティバルがあり、今年も非常に良い結果で終わりました。天猫旗艦店の売上は前年比で 138%。京東超市と天猫での哺乳びん・乳首は引き続き 1位。さらにスキンケアなども 1 位になっています。

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その他、去年から発表していた Ssence の上市も 6 月に行いました。
販売開始して間もないため、詳細な販売動向は今後分かってきますが、WeChat などのアカウントを見ると、ページビューだけで 1,000 万を超えているということで、出だしは非常に好調です。

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日本では、ベビーカーカテゴリーを FUNRIDE という形で、新しくブランディングを始めました。

「ピジョンのベビーカーはすいすい動いて、のびのび乗れる」というコンセプトに、まず第 1 弾として夏向けに、ファンのついたベビーカーを発売しております。

FUNRIDE というコンセプトの下、これからどんどん新製品が出てきます。これまでとは全く違った角度の新製品も来年あたりから出てきますので、私自身とても楽しみにしています。

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シンガポール事業においては、ついにナイジェリアでピジョンブランドの販売が開始されました。
写真は、販売が始まった富裕層向けの店舗での店頭什器と、バス広告です。ナイジェリアの場合、メインの広告媒体はラジオ、街頭の看板になるようです。

年間出生数も 700 万人と、非常に大きな市場なので、2 年後、2022 年には 100 万米ドルくらいの売上を目指したいと思っています。

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ランシノです。
ランシノはパッケージデザインを順次新しいものに変えています。さらに新製品として、ラノリンではない植物系の Organic Nipple Balm を発売しました。そして、環境を考えて、使い捨てではない、洗って繰り返し使える母乳バッドなども発売し、非常に好調に推移しています。

直近では Smartpump 2.0 などのさく乳器や新しい商品群も非常に好調に推移しています。引き続き新製品を投入していきます。

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数字に関しては、売上は前年比で 92.2%、営業利益は前年比で 86.8%という結果でした。

部門別に見ますと、日本事業で前期比 89.5%の進捗で、総利益率が若干低めになっております。
中国は日本円換算で前期比 96.7%の進捗でした。現地通貨ベースでは前期比 100%を超えております。総利益も引き続き高い水準を維持しています。

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シンガポール事業は前期比 90.7%、ランシノ事業が前期比 96.0%ですが、これも為替等の影響で、実際の現地通貨ベースでいうと前期を超えている状況です。

また、ランシノ事業においては、今年は会計基準を変更しております。現地会計基準に沿って、リベートやインセンティブなどを売上高から差し引くという変更になっています。それらの部分を戻した場合は、後ほど出てきます。

現地通貨ベースでの事業別の詳細です。日本事業は前期比 89.5%。国内ベビー・ママだけでいうと前期比 85.0%です。子育て支援が前期比 94.4%。ヘルスケア・介護においては消毒関係の商品もよく売れ、前期比 106.7%で半期を終えました。

シンガポール事業全体は現地通貨ベースでは前期比 93.0%で、主要国の売上で見ると、シンガポー
ル国内は前期比 107.3%、中近東は前期比 102%と、全ての地域が前期以下であるという訳ではありません。

厳しいのは、インドとマレーシアです。この両国は 2 カ月の完全なロックダウンによって、前年比で大きく売上高を落としている状況です。

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中国事業は、海外輸出も含め前期比プラス 1.0%です。中国国内だけを見ると、同プラス 5.4%に回復してきております。その中で E コマースは前期比プラス 34.0%と伸びています。E コマースの比率も、第 1 四半期で 59.0%ぐらい、第２四半期累計では 61.0%まで増えてきています。

ランシノ事業は前期比マイナス 0.7%ですが、これは会計基準変更による影響です。先ほど説明した会計基準変更前の場合でいうと、ランシノ事業全体では前期比プラス 7.5%、北米だけを見ると、前期比プラス 13.5%と非常に良い結果でした。

ピジョンブランドの主要市場の伸長状況です。
韓国は、新型コロナの影響が大きかったものの、当社の販売に占める E コマースの比率が 84%と非常に高かった効果等で、前期比でプラス 10%を達成しました。中国は好調です。中近東も 2%伸びています。インド、マレーシアがロックダウンの影響によって大きく未達という状況です。

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これはランシノブランドの主要市場の伸長状況です。
アメリカが前期比プラス 13%、カナダは前期比プラス 25%伸長しています。ドイツ、イギリス、トルコも前期から伸長しています。

フランスは前期比でマイナス 1%になっています。理由としては、フランスではまだ当社のメインチャネルが薬局で、E コマースチャネルへは販路拡大の途中であるため、コロナの影響が大きく出たという事です。

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バランスシートについてです。
コロナ禍の中でも、当社のキャッシュは前期末より増加しています。
たな卸資産も 8.2%増加しています。増加の理由は、個々の商品に対する需要の変動による影響です。アメリカでは、さく乳器が伸びていますので、さく乳器の在庫を多めに持っているという状況です。また、今後の新型コロナの状況悪化に備えて多めに在庫を抱えている拠点もあります。

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コロナ禍における直近の状況です。
マレーシアは先ほどお話した通り、当社の E コマースでの販売はほとんどなかったんですが、このコロナ禍で増えつつあります。私の中では、2 年以内にマレーシアでの E コマース販売比率を 10%ぐらいまで高めていきたいと考えています。

また、インドもまだまだコロナ禍における行動規制があります。両拠点ともコロナの影響は大きく、厳しい状況ではありますが、下半期にどこまで回復できるのか期待したいと思います。

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コロナ禍の中で変わらないことに関して、「困った時に安心して使えるブランドがやはり強い」という実感を持っています。当社商品の中には、このコロナ禍で市場シェアがさらに上がっているものも多く、通常のブランディング活動など、トータルでの政策が重要だということを改めて認識しています。

コロナ禍で変わったことは、グループの社員の働き方です。本社においては、日本政府による緊急事態宣言解除後も、8 月末まではオフィス出社を 5 割以下にする事を継続しています。ランシノ

は、3 割くらいのオフィス出社率で推移しています。シンガポールでも、オフィスへの出社とテレワークをバランスよく活用し事業を継続しています。

また、お客様とのコミュニケーションの方法もこのコロナ禍で変わりました。ソーシャルメディアなどを通じてのオンラインプロモーションがさらに進みました。

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コロナ禍における当社グループの市場シェアです。日本では、前年同期間比較で哺乳びんの市場シェアが 79%から 85%に上がってます。インバウンド需要がなくなった状態の今年の市場規模は、前年と比較して縮小していますので、当社の売上金額は若干落ちてはいますが、市場シェアは非常に高くなっています。

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中国における哺乳びんシェアは T-mall と JD 合わせた金額シェアでついに 40%を超えました。中長期的には市場シェア 50%も目標に出来ると感じています。

アメリカにおいても、ラノリンの乳首クリームが 74%という高い市場シェアを維持しています。乳首クリームのカテゴリーは、競合ブランドも低価格で対抗してきているのですが、その中でも 74%という高い市場シェアを維持しています。これに加え、冒頭のハイライトで説明した Organic

Nipple Balm も新商品として販売しておりますので、当社の乳首クリームカテゴリーの売上は更に伸長しています。

アメリカ市場における当社コア商品の市場シェアです。母乳パッドは 1 位で変わっておりません。

母乳保存バッグも 1 位のままです。さく乳器の中でも手動さく乳器が 2 位を引き続き維持しております。

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SNS やオンラインを通じたお客様とのコミュニケーション活動の一例です。
日本では、小児科医など専門家のアドバイスを SNS で発信しています。
中国では WeChat、Weibo を利用したライブ発信を行っています。
マレーシアではオンラインによる母乳育児セミナーを開催しております。
ランシノでは新型コロナに関する特集ページを自社ウェブサイト内に作り、専門的な情報を発信しております。

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ブランドの取り組みについてです。今年から新しいブランドコンセプトを導入しており、この度、インターブランドさんの Best Japan Brands 2020 という中で、100 社中 64 位に表彰されました。

受賞理由は、当社のピジョンウェイの中に新たに「赤ちゃんをいつも真に見つめ続け、この世界をもっと赤ちゃんにやさしい場所にします」という存在意義を掲げ、顧客満足度を高め、ブランド価値を向上させているという事です。

この存在意義を掲げた事で、社員にとっても会社の向かうべき方向がさらに明確になりました。

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ピジョンは、これまで CI と BI の二つを使っていましたが、今回 BI（ブランド・アイデンティティ）に一本化しました。ですから、今年からすべての書類、工場、パッケージのロゴは BI になっております。こちらの写真は最近ロゴ変更を行った兵庫工場、茨城工場です。

世界の各拠点のオフィスデザインも、新しいブランドに基づいてリノベーションしています。

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販促ツールも新しいブランドコンセプトの下、アップデートしています。

日本の展示会で使用した什器です。特にピジョンロゴの下にあるウェーブライン、これが今回のブラィングの中で非常に大きな意味をなしています。制作物の全てにこのウェーブが入るような形になっています。

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ウェブページも、今年から新しいブランドイメージに変えています。

ブランドムービーも、コーポレートムービーも新しいものに作り変えました。特にこのブランドムービーは私も大好きなので、ぜひ皆さんも一度ご覧ください。

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ESG の S の活動についてです。
タイのチュラロンコン大学と共同で、乳がんの自己診断トレーニングキットの開発をしました。これはお医者さん向けのトレーニングキットで、触った時に乳がんがある場合、どういう感覚になるかを学ぶためのものです。

それから環境対策の一つとして、シンガポールでは哺乳びんの回収ボックス等の設置も始まっています。

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下期の取り組みです。中国では上海の青浦工場が手狭になってきていますので、隣の土地を取得し拡張する予定です。インドネシアの工場拡張も、コロナ禍で一部の遅れはありますが、11 月頃には完成予定です。

さらに、ビジョンブランドでのカナダ進出を決めました。現地代理店も設定し、契約も完了しています。コロナ禍でスケジュールが読みにくい中ですが、21 年初め頃からは販売開始できると考えています。これは当社の中国事業部が統括します。カナダの人口構成にはアジア系が多く、中国系のネットワークを生かせば事業を進めやすいだろうという観点からです。

中長期的には、この中国事業管轄のスキームで、アメリカの Amazon にも進出していくようなイメージを描いています。将来的には、世界の全ての市場で、ピジョンとランシノが共存しているという構図をつくろうと思っています。

その他、今年からピジョングループを４事業体制とし、それぞれに権限を委譲し開発機能を持たせるという動きをしております。それが順調に推移しており、今現在まだ発売されていない新商品でも、ざっと 150SKU くらいの見込みが立ちつつあります。

それは、ここに書いてあるように、各国の消費者ニーズを汲んだローカル商品はもちろんですが、当社には今回のようなパンデミックに対応した衛生関係商品が少ないと感じています。さらに、地23 / 29

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震等の災害時に必要な商品も少なく、それらのニーズに応えるような商品開発も進めていく予定です。

また、9 月 1 日に本社の 1 階部分に、日本で二つ目の母乳バンクがオープン予定です。これは母乳バンクから病院に、低体重出生児の赤ちゃん用として、無償でドナーミルクを送る取り込みです。
その他、タイの工場やインドネシアの新工場にソーラーパネルを設置します。過去、中国の二つの工場とインドの工場では、すでにソーラーパネルの設置が終わっております。

通期の計画になります。
今回は、6 月 4 日に開示しましたレンジでの通期業績予想から変更はありません。まだまだ不確定要素が多くあるため、通期業績予想に変更はありませんが、現時点での予測では、レンジの上限値に近い感覚はあります。

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最後に株主還元についてです。
現時点での利益予測を考慮の上、期初の配当予定から変更はありません。
以上、どうもありがとうございました。

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質疑応答＊質問内容を事業別に分けた上で、質疑応答を掲載しております。

【日本事業】
Q：日本の下期以降の見方を教えて欲しい。
A：（前提として）日本事業の前期実績では月平均で 27 億 7,000 万円ぐらいの売上高となるが、4 月・7 月については大型連休や小売業様のフェア等で、通常月より 10 億円ほど大きかった状況。
従って今期の売上高を前年同月比較（1 月から 6 月比較）すると日本事業で前期比 94.1％。旧国内ベビー・ママ事業も同 90.2％となる。上期は、外出自粛等で大型商品の売上が厳しかった一方、おしりふき等の特需もあり、国内のお客様ベースではほぼ前年並みの売上高だった。インバウンド
売上は、昨年は上半期 22 億円、今期は同 6 億円だった。

今期は 6 月時点で国内のお客様ベースでは通常の売上ペースに戻ってきており、以降極端に落ちることはない予想。インバウンド部分のカバーは難しいが、全体としては上期と同水準程度の収益進捗を見込む。インバウンドに関してはこだわり過ぎず、より現実に近い形で営業活動をするようにしている。

Q：コロナ禍ではブランドの安心感で日本国内の哺乳びんシェアが上昇しているが、今後のシェア動向はどのように見ているか。

A：日本事業における哺乳びんの販売構成比は 13%ほど。直近では哺乳びんの市場シェアは 87%まで上昇している。昨年末は 79%程度であり、8 ポイント程度改善している。まずはこれを維持していきたい。哺乳びんは当社の基幹商品、かつ周辺のベビー用品売上の礎になる重要なものであり、しっかりとお客様に届けていきたい。

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第 2 四半期決算説明会 要旨【中国事業】
Q：中国の第 2 四半期は急激に回復したが、要因は何か。また反動減などはどうか。
A：2Q だけで見た場合、伸びたのは哺乳器とスキンケア。一方衛生関係のウエットナップ系や洗浄系は、伸びてはいるが競合の伸長度には及んでいない。伸びの理由の 1 つは、ロックダウン後の反動増があると見ている。例年 6 月 18 日の E コマースフェスティバル以降は需要が一旦落ち着くが、今期は変わらず伸びている。市場構造が短期的に変わっている可能性がある。

Q：今回、中国での哺乳びんの市場シェアを上げた理由は何か。
A：やはりブランドへの信頼性と思う。特に哺乳びんだけ特別なプロモーションをやったということもない。加えて、現地のニーズを汲んだハンドル付きの哺乳びんや絵柄を変えた哺乳びんを投入している面も貢献していると思う。

Q：中国事業の通期予想はどう見ているのか。
A：中国本土に関しては、ブランドの強さや新製品動向を考えると、今後も大きな落ち込みはなく終了できる可能性があり、期初計画も十分狙える状況と考えている。ただ事業全体で見た場合、中国周辺国への輸出ビジネスの部分は厳しい。ただし、感染症状況の先行き次第の部分はある。

Q：中国での競争環境、当社ブランドのリピテーションは今後どうなっていくのか。
A：特に哺乳びんにおいては、今後さらにリピテーションは高まってくる。課題は、哺乳びんのブランド力を他の商品カテゴリーでどう生かしていくか。スキンケアカテゴリーなどは比較的ブランド効果が波及しているものの、それ以外のカテゴリーでは方策を考えないといけない。

日本ではワンブランドで広いカテゴリーをカバーできることが多いのに対し、中国では、商品ごとに別々の強いブランドがあるイメージ。従って、弱い部分をいかに強めていくか。

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Q：インバウンドに関し、訪日できない観光客が、代わりに中国本土で買うという動きはあるか。
A：中国の越境 EC サイトは、自社に限らず伸びている。当社が運営していない部分の売上に関しては、日本で越境 EC 需要として出ていると推定している。

Q：E コマースでのマージンに関して今後の見通しはどうか。
A：基本的には、代理店向けと E コマース向けで営業利益率に大差は無い。今後は、むしろウエットナップ系、母乳パッド等、紙系商品の競争が激しくなってくると予想している。その部分は、他の商品でカバーするようなモノづくりを進めている。

【ランシノ事業】
Q：ランシノ事業は特に北米が好調だが、感染拡大している中での好調な要因は何か？DME 含め今後の動きはどうか。

A：全体的に E コマース、Amazon の比率が上がっている。同社向けは北米売上の 35%程度であり、そこが貢献している。一方 Walmart 等でも売上が伸びている。先ほどの Smartpump 2.0 が好評を得ており、前述の Organic Balm や非使い捨ての母乳パッド等も上市している。加えて、従来から育まれてきたブランド、有事には信頼されるブランドという部分でも伸びている。

DME に関しては、この半期は伸びていない。理由は、Smartpump 2.0 の DME 向けは、工場の稼働率の関係で供給が追い付いていない。この部分は下期において十分回復してくる予想。ランシノの全体の流れとしては下期に大きな変動はない見込。

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第 2 四半期決算説明会 要旨

Q：ランシノ事業は売上伸長の反面、利益率が低い。DME チャネルが伸長すれば収益性が改善するのか？また代理店政策と収益性の改善に関してはどうか。

A：DME チャネルは今後回復が見込まれ、良い数字になってくると思う。またランシノ事業は代理店を使わないので、むしろ収益性は高いという理解。

ランシノ事業の総利益率は高い一方で販管費の部分が大きい。将来的にそこを改善していけば、営業利益率は高まってくる。この中期で 1%高めるとか、そういうレベルでの改善はできる。また来年あたりから商品レンジを広げ、売上の伸長を実現することで相対的な利益は大きくなってくる。

【その他】
Q：新製品開発についての進捗は、このコロナの状況下でどうか？
A：感覚的には新製品数自体は増えているし、楽しみな部分。コロナ禍で新製品開発は若干遅れ気味ではあり、本来は今年出るものが来年に延びるケースは予想されるものの、前述の 150SKU とは発売に向け現時点で開発進行中の件数であり、遅くとも来年の中で出せるということ。件数のセグ

メント分布としては中国はいつも通り多く、今回はシンガポールが増えてきている。またランシノ

では面白い新しいカテゴリーの商品を考えている。

以29 / 29上