2024-2025 年版

異文化理解/実践スキルセミナー（中華圏ビジネス） 価値観と仕事観/基本理解コース 8時間
時 間

主なテーマ

各セッションでの解説ポイント/理解項目

9：00

１）中華圏ビジネスの注意点/異文化理解の基本姿勢
導入セッション
1-1 ｢あたりまえ｣を疑ってみる/問題意識の共有
1-2 「異文化理解」を深める３つの段階
1-3 地域差/世代差/職業差/経歴差で中国を見る

・中国、台湾、香港など「華人」が持つ共通の価値観や仕事観を理解◇ｹｰｽ・ｽﾀﾃﾞｨ 「食事会の席順/上座と下座」
10：30

２）中国人の価値観と考え方/独特なコミュニティ感覚
2-1 ｢黄色いタマゴ｣/中国人の独特なｺﾐｭﾆｹﾃｨ感覚
2-2 ｢外人｣と「熟人」/対人関係を決める距離感
2-3 ｢黄色いタマゴ｣の発展型が「花びら型ｺﾐｭﾆﾃｨ」
2-4 ｢急接近型｣/「距離感重視型」(人間関係構築法）◇ﾜﾝﾎﾟｲﾝﾄ・ｸｴｽﾁｮﾝ「家族,、親友、友人、世間」

12：00

休憩

13：00

３）中国人ビジネスパーソンの仕事観と就業意識
3-1 ｢社員管理のドーナッツ｣（７つのキーワード）
3-2 優秀な社員を採用するコツ（権限と責任）
3-3 社員の定着率/仕事の意識付け（目標/評価/基準）
3-4 金銭ではないインセンティブの形（成果と報酬）

14：30

・危ないパートナーと信頼できるパートナーの見分け方
・異文化理解に向き合うための 3 つの基本姿勢
・地域による違い、世代による違い、学歴・経歴による違いを整理する
・中国人はなぜ「家族」を大切にするか？(コミュニティ感覚を比較）
・中国人はなぜ「友人」を大切にするのか？ 「老朋友」の意味とは？
・「自己人」を理解する、独特なコミュニティ感覚から彼らの価値観を紐解く
・｢貸し｣と「借り」をどちらも大切にする中国人/日本人との違いとは？
・「年収いくら？」｢結婚は？｣とプライベートな質問をしてくる中国人
・「熱烈歓迎」の意味とその背景、人間関係構築のノウハウと注意点
・人間関係構築に役立つ 4 つのツール、食事、お酒、たばこ、贈り物

・部下へ指示の仕方と注意点、仕事に対するモチベーションの与え方
・目標の設定、評価をする際に注意すべきこと、基準の違い
・報告/連絡/相談（ホウ・レン・ソウ）に対する考え方の違い
・どうして「情報の共有」が苦手なのか？
・どうして「同僚の残業」を手伝わないのか？
・どうして「給与明細」を見せあうのか？

４）チームワークの育て方/リーダーの人選

・中国型チームワークと日本型チームワークの違いとは？
・中国型リーダーと日本型リーダーの違いとは？
・中国人にとって理想の上司とは？ 会社に対する「忠誠心」を育て方
・欧米型とも違う中国型チームワークの特殊性、中国型リーダーの特長
・日本企業の現地法人駐在員が陥りやすいチームワークの指導ミス・中国人にとってなぜ日本企業（現地法人）は人気がないのか？

◇ﾜﾝﾎﾟｲﾝﾄ・ｸｴｽﾁｮﾝ「雇用契約書/給与明細/自分の値段」

・中国人社員に向き合う姿勢、3 つのステップで人材を育成する

５）中華圏ビジネスにおける禁止事項と禁止フレーズ

・中国人はなぜ謝らないか？（謝らない理由を３つのポイントで解説）・中国人はなぜ反論に反論するのか？（反論に反論させないコツ）
・中国人に対する、叱り方 （良い事例と悪い事例とを比較）
・「言い訳」をする中国人への対応、「責任逃れ」をする中国人への対処
・中国人の「面子」、日本人が理解できない潰された面子の「深刻さ」
・効果的な「仕事の頼み方」、「指示の仕方」、「説明の仕方」◇ﾜﾝﾎﾟｲﾝﾄ・ｸｴｽﾁｮﾝ「Do’s and Don’ts×8 つのポイント」

・「以心伝心」/「空気を読む」が通じない「理由」とその「背景」を理解

６）まとめ

・食事のマナー、食事の席で絶対にやってはいけないこと禁止事項

6-1 中華圏ビジネスに向き合う姿勢/３つのポイント
6-2 信頼できるﾊﾟｰﾄﾅｰと危ないﾊﾟｰﾄﾅｰの見極め方
6-3 気づきポイントの整理/全体の振り返り
6-4 ＱＡ◇ｸﾞﾙｰﾌﾟﾃﾞｨｽｶｯｼｮﾝ 「なるほどポイントと今後の実践目標」

18：00

・知ってさえいれば避けることができるミスやコミュニケーションギャップ

・「転職者」を出さないコツ、「定着率」を上げるための取り組み

5-1 禁止項目×４ （やってはいけないこと）
5-2 禁止フレーズ×４ （言ってはいけないこと）
5-3 注意フレーズ×４ （日本人が陥りやすいミス）
5-4 日本人が陥りやすいギャップ/注意すべきマナー

17：30

・文化の違いから生じるコミュニケーションギャップ、踏んではいけない地雷◇ロールプレイ 「同僚に残業を頼む｣

4-1 中国型チームワークと日本型チームワーク
4-2 中国型/日本型のリーダーの役割の違い
4-3 会社への「忠誠心」、個人への「忠義心」
4-4 中国人社員に対する「忠誠心」の育て方

16：00

・中華圏ビジネスパーソンの特徴を理解する、日本人が知っておくべきこと・お酒のマナー、お酒の「勧め方」と「断り方」、乾杯攻撃への対処法
・自分たちが「あたりまえ」と思っていることをもう一度疑ってみる
・「会社」という看板を外して中国人と向き合ってみる
・ネットワーク力がビジネスを成功に導く「鍵」
・「その人のその先のネットワーク」という言葉の意味
・中国の「異文化理解」を深めることは日本の「特殊性」に気付くこと終了■教材①■「中国基本理解テキスト」（バインダーノーﾄ）：中国の政治、経済、歴史、民族など基本をまとめたテキスト/データ集 ■教材②■ワークショップ用「ケーススタデ
ィ」：具体的な事例をもとにグループ内で意見交換を行う課題、予め設定されているキーワードに基づきポイントを解説 ■セッションによって「ロールプレイ」を導入、グループ内で擬似的にコミュニケーションギャップを再現、リアルな体感を通じて学ぶ ■教材③■解説用「ポイントノート」：予め設定してあるキーワードを解説するための書き込み式のノート ■ケーススタデｨは企業ごとにカスタマイズも可能 ■課題図書■「知っておくとすぐに役立つ中国人の面子」（総合法令出版/吉村章著）：事前課題として導入/または復習用教材としての導入も可能 ■参考図書として「中国人とうまくつきあう実践テクニック」（総合法令出版/吉村章著）「すぐに使える中国人との実践交渉術」（総合法令出版/吉村章著）「ゼロからの知識シリーズ中国ビジネス入門」（幻冬舎/吉村章著/イラスト弘兼憲史）最新刊は「中国とビジネスをするための鉄則５５」（アルク/吉村章著）

2024-2025 年版

異文化理解/実践スキルセミナー（中華圏ビジネス） ビジネス折衝/交渉術コース ８時間
時 間

内 容

各セッションでのポイント

9：00

１）中華圏ビジネス/異文化理解の基本ポイント

・中国人ビジネスマンの就業意識、日本人との違い/注意ポイント

1-1 中国人ビジネスマンの仕事観と就業意識
1-2 「チームワーク」の育て方、「忠誠心」の育て方
1-3 中国人の価値観とコミュニティ感覚
1-4 中国出張時/現地駐在の注意点

10：30

・出張時/現地駐在で、社内外で人間関係を構築するときの注意点
・主張すべきことは主張する、「Ｙｅｓは Yes と言う、NO は NO と言う」

12:：00

休憩13：00

３）ビジネス折衝・交渉に臨む基本姿勢と注意点
3-1 「日本的交渉」と「中国的交渉」の違い
3-2 交渉のスケジュール管理/交渉者の格
3-3 「基準の感覚差」、ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ・ｷﾞｬｯﾌﾟを避ける
3-4 メールのやり取りの注意点

・議論はまず主張を出し合うことから、議論は「消去法」で進める
・効果的な主張のテクニック（結論から告げる (ポイント３つ宣言)
・議論は「三択法」で進める、説得は「メリ・デメ法」で進める
・「中国的ホンネとタテマエ」と「日本的ホンネとタテマエ」の違い
・「起承転結」型スピーチは避けるべき （よくある失敗パターン）
・交渉は「対等」な立場で、交渉の「決定権」を明確に・まとめるための交渉をする日本人、協調や調整を重視する日本人
・スムースに運んだ交渉/早くまとまった交渉はよい交渉か？
・結果を勝ち取るための交渉をする中国人、ぎりぎりまで粘る中国人・必ずある「落としどころ」、その見つけ方と引き出し方・交渉に臨む際に知っておきたい３つの注意点
・交渉は対等な立場で臨むべき/決定権がない相手との交渉はない◇ﾛｰﾙﾌﾟﾚｲ「ﾎｰﾑｹﾞｰﾄｳｪｲ・ﾙｰﾀｰの調達」 Episode(1)・「知っている」の基準、「できる」の基準、「わかりました」の基準、

４）ビジネス折衝・交渉術/信頼できるﾊﾟｰﾄﾅｰの見極め

・効果的な質問の仕方、相手が答えやすい質問の組み立て方

4-1 質問のテクニック、5W1H は原則禁止
4-2 質問には３つの「型」がある
4‐3 「3 つの没有」に要注意/「問題ない」は問題あり
4-4 信頼できるﾊﾟｰﾄﾅｰと危ないﾊﾟｰﾄﾅｰの見極め方

・本質を聞き出すためには 3 つのステップを踏んで質問する
・「問題ない」という中国人への対処法、「問題ない」は問題あり（？）
・「没有問題」、「没有関係」、「没有弁法」の意味/言葉の背景
・「没有関係」とは、問題がかなり深刻な状態に陥っている
・「没有弁法」とは、手を尽くした、不可抗力であるという気持ちを含む◇ﾛｰﾙﾌﾟﾚｲ「ﾎｰﾑｹﾞｰﾄｳｪｲ・ﾙｰﾀｰの調達」 Episode(2)・3 つのﾁｪｯｸ方法、「仮説力チェック」「自分流チェック」「自分流チェック」

５）ビジネス折衝・交渉術/反論のテクニック

・「ダメ元」/「ゴネ得」の主張、「議論の蒸し返し」への対処法

5-1 注意すべき４つの中国的交渉カード
5-2 交渉を効果的に進める「役割分担」
5-3 「公式折衝」と「非公式折衝」の場を有効活用
5-4 ポジションの有効利用、仮説としての反論方法

・「交換条件」には「逆交換条件」で対抗せよ・「論点のすり替え」の対処法、中国的交渉カードの逆利用
・無理な要求を突きつけてきたときの対処方法
・食事の席でビジネスの話を持ち出すことは良いことか？
･反論すべきポイントの効果的な見つけ方、反論の有効性の見極め◇ﾛｰﾙﾌﾟﾚｲ「ﾎｰﾑｹﾞｰﾄｳｪｲ・ﾙｰﾀｰの調達」 Episode(3)・相手が強硬な姿勢に出たときの対処法、反論をかわすテクニック

６）交渉の「事前準備」と通訳の有効活用法

・交渉の事前準備のコツ、問題点の整理法、論点の見つけ方

6-1 交渉に臨む「事前準備」の重要性
6-2 メモの取り方、発言の仕分け/傾聴の姿勢
6-3 議事録、発言録、契約書の重要性
6-4 通訳を有効に使いこなすテクニック＜まとめ＞ 「なるほどポイント」の整理 Q&A
18：00

・取引先の中国人と接するときに注意点、価値観/考え方の違い

２）ビジネス折衝・交渉術の基本/主張のテクニック◇ｹｰｽｽﾀﾃﾞｨ ｢もし、中国語を学ぶなら・・・｣

17：00

・中国人部下に接するときの注意点、必ず知っておくべき彼らの仕事観

・「黄色いタマゴ」と「社員管理のドーナッツ」、２つの図形で中国人を完全理解

2-4 主張テクニック応用編 ｢メリ・デメ法｣ 「三択法」

16：00

・「チームワークの形」と「求められるリーダー像」の違いを理解する◇ｹｰｽｽﾀﾃﾞｨ「日本企業が陥りやすいトラブル/課題」

2-1 「主張することが評価される文化」
2-2 「議論は消去法で進む」（天秤消去法）
2-3 主張のテクニック ｢１＋３主張法｣

14：30

・部下に信頼される理想的な日本人上司とは？ 嫌われる行為とは？

・「議事録」は必ず残す、重要な発言はメモを残す(発言録)・効果的なメモの取り方、論点の整理のためにノートをうまく使う方法
・重要ポイントを相手に伝える方法、主張の仕方/強調の仕方
・通訳の良し悪しは交渉を大きく左右、通訳の探し方/選び方
・通訳選びのチェックポイント、通訳の責任感と資質をどう見極める？
・通訳を使うとき「話し手側」が注意すべきポイント、言葉の伝え方

終了■教材①■「中国基本理解テキスト」（バインダーノーﾄ）：中国の政治、経済、歴史、民族など基本をまとめたテキスト/データ集 ■教材②■ワークショップ用「ケーススタデ
ィ」：具体的な事例をもとにグループ内で意見交換を行う課題、予め設定されているキーワードに基づきポイントを解説 ■「ロールプレイ」を導入し、場面に応じてエピソー
ド１から４までストーリーが展開し、よりリアルなビジネス折衝の場面を体感を通じて学ぶ ■教材③■解説用「ポイントノート」：予め設定してあるキーワードを解説するための書き込み式のノート ■ケーススタデは企業ごとにカスタマイズも可能 ■課題図書■「すぐに使える中国人との実践交渉術」（総合法令出版/吉村章著）：事前課題として導入/または復習用教材としての導入も可能 ■参考図書として 「中国人とうまくつきあう実践テクニック」、「知っておくとすぐに役立つ中国人の面子」（吉村章著/総合法令出版） 「ゼロからの知識シリーズ中国ビジネス入門」（吉村章著/イラスト弘兼憲史 幻冬舎） 最新刊は「中国とビジネスをするための鉄則５５」（吉村章著/アルク）