312018 年度（第 3 回）
龍谷大学大学院

地域公共人材総合研究プログラム

公開講演会「Kiraku による地域の再生」
Kiraku Japan 合同会社

サンドバーグサンドバーグ弘（サンドバーグ

代表

弘（Kou Sundberg）

コウ）

Kiraku Japan 合同会社代表取締役社長
福島県生まれ。小学校時代はアメリカ東海岸で育つ。
カリフォルニア大学バークレー校卒。
フォートレス・インベストメント・グループの日本法人にて主に不良債権買取の査定、株式公開買い付け、M ＆ A 及び金融機関・ホテル・旅館等の事業再生を行う。
2013 年退職後はシリコンバレーに戻り、会社（“Kiraku”）を設立。
投資ファンドの案件・投資先のデータ分析、宿泊施設システム設計・構築を行う。

■はじめに

きまわり特に駅前のホテルチェーンではな
いビジネスホテルを買い取り、業務改善をし

本日はお招き頂きありがとうございます。

て事業を立て直し新ブランドでオープンす

まず、弊社の紹介と自己紹介から始めさせてるという形で、基本は事業として失敗してい頂きます。

る案件や銀行間で問題となっている案件を弊社は、元々は宮崎県日南市で街並再生コ支援する仕事をしていました。

ーディネイターをやっていましたが、現在は2013 年に黒田バズーカが起き日銀が大量宿の開発からソフトウエアの開発まで幅広の資金を各銀行に流した時は、ファンドのおく手掛けています。青山先生と初めてお会い

金は必要なくなりあまり仕事がありません

したのは「空き家の古民家を改修して武家屋でした。僕はシリコンバレーの UC バークレ

敷に」というコンセプトの案件の時でした。

ーという大学で計量経済学と統計学を学ん

ただ単に弊社ですべてやるのではなく、地元でいたんですがそちらに戻り、データ解析にの方々にも動いて頂き「どう工夫するのか」特化した会社「kiraku」を立ち上げました。

がテーマでした。

現在は投資ファンドやデータ分析を中心に

僕は以前ヘッジファンドの日本法人に勤エンジニアも抱えているので「どのように宿務していて、銀行の不良債権や株式の公開買泊に関するデータを自動化するのか」を構築

い付け、事業会社の買収、ホテル・旅館の再しながらやっています。

生といった業務を行っていました。通常の不日本のみならずヨーロッパの金融機関の動産ファンドは、例えば「東京のオフィスビ

場合はトロントに行って北アイルランドのルを買い投資してまわす」ですが、僕が関わ不良債権の査定を全部行うなど、通常の査定ったのは状況に応じて投資判断を変えるとは不動産鑑定士が行いますが、データが大きいう独特なものでした。僕は各都道府県を歩くなると皆さん混乱するため生データをど分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

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う客観的に落とし込むかという統計的な観■光ファイバーの普及

点で作業を行います。アメリカでもリーマンショック後に残っていた資産の再生など、南僕のバックグラウンドですが、福島県会津部の投資家があまり手を出さない仕事をし地方に生まれ 3 歳頃に東京に移り、その後、ていました。

親の仕事の都合でアメリカの東海岸に移り後で写真をお見せしますが、宮崎県日南市ました。小学校の後半に帰国、日本のインタ

で武家屋敷の再生を行った際に、弊社の投資ーナショナルスクールからアメリカの大学

家の一部が市の顧問になりました。町の約 2に進学し、就職で再び帰国、国内を転々とし割が空き家の状態で「これは不良債権と同じて暮らしてきました。

では？ 何とか空き家を事業化したいので手今から 17 年前の 2001 年、インバウンドに伝って欲しい」という話になり、「株式投資も関わる光ファイバーの普及について話しをずっとやります」ではなく、「起きた事にたいと思います。1990 年代後半から 2000 年

どのように対応し案件として企画するか」、

代初期はモデムから始まったインターネッ

また「企画力と事業をどう再生させるか」をト接続が主流だったんですが、皆さんもご存

テーマに取り組みました。

知のように ISDN が有効化されていました。

皆さんによく「これからファンドの流れは

例えば、スマホで曲をストリーミングして聴どうなっていくのかについて話してくださくサービスが増えている中、ISDN のモデムい」と言われますが、僕たちが日本に進出しを使っていた 2000 年頃は 1 曲のダウンロー

た 2015 年当時は、ホテルやファンドの方々

ドに 10 分 52 秒もかかっていました。随分昔から日本のインバウンドの流れはもちろんの事のように感じますがそういう時代があ

そもそもインバウンドはどこがきていてど

り、ADSL のケーブルによるネットワーク

こが急成長するのか、そこをどう押さえるのの普及が 1990 年代後半〜 2000 年初期でしかなどすべてをデータ化して欲しいと言わた。当時流行っていたのが 1.5 メガバイトで、れたので、そこからインバウンドの流れを見それでも 1 曲のダウンロードに 26.7 秒もかつつやってきました。京都の不動産鑑定協会

かっていました。今となってはそのスピードでも注目しているのは「これから京都の市場でも皆さん怒ってしまうので、随分進歩したはどうなるのか ?」で、インバウンドに関わと思います。

る人たちの所得は伸び続けていますが、そも
そもそれ以上に心配なのがビジネスホテルの供給で、需要と供給をバランス良く考えていかなければなりません。
今回は青山先生から「会社の話ではなく、どのようにしてこういった思考の仕方になったのかを話して欲しい」とリクエストを頂いていますので、別途新しいスライドを用意してきました。

「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

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そして、新しく出た FTTH という世界初

パーツショップなどがたくさんありました。

の光ファイバーが個人向けの商用になった

父の言葉もあり、ここから趣向が変わったとのが 2001 年 3 月で、これが僕にとって大きいうか物を解体するようになり、これをきっな転機となりました。たまたま世田谷区と渋かけにサーバーをつくりました。

谷区の一部地域でこのサービスがスタート

現在サーバーはすべてクラウドになった

し、その数ヶ月前の 2000 年 12 月頃に本当にので一般の人は触らなくなりましたが、デー

たまたま僕の家の前に光ファイバーが通り、タを全部保管してアップダウンするサーバ「有線がトライアルをやるので参加しません

ーを組み立てたり、自分のパソコンをつくっか？」と、今、商品として買うと 1 ヶ月 5 〜

たりしました。パソコンを自作すると 1/4 程

10 万円もするサービスをたった 5,000 円で提度の価格で済むので、高校の先生から「バイ供して頂き、ISDN の 10 分の世界から 0.4

ト代を払うのでつくって」と頼まれたりもし秒の世界に激変しました。2001 年に日本初ていました。組み立てからウインドゥズのイの光ファイバーが有線でデビューしたんでンストールまで 3 〜 4 時間なので、先生や友

すが、NTT の電線を無許可で使用し光ファ達のパソコンをつくってお小遣いにしていイバーを繋いだため NTT をすごく怒らせまました。

した。総務省とも激しい喧嘩をしたんです

僕は当時流行っていた 10 対 10 で戦う『カが、結局有線が勝ち使用できるようになりま

ウンターストライク』というゲームをずっとした。これはある意味とても革命的な勝利だ

していました。ゲームがネット上で普及したったと思います。

のはネット回線が速くなりユーザーが同時

日本で光ファイバーは一般的に普及してにアクセスできて同じ環境で遊ぶ事ができいますが、アメリカでは未だに 100％普及でるからですが、今のネットゲームはスマホもきていません。日本の光ファイバーが 5 年ほ同様にオンラインで参加できすべてクラウ

ど早く Google が Google ファイバーを出しドになっています。元々クラウドはなかった

ましたが、それも普及していません。アメリのでソフトがアップグレードされていった

カは面積が広いので非常に難しいんですね

訳ですが、アメリカの環境にアクセスすると…。

時差があるので接続が遅かったんですね。現在はクラウドでサーバーが分散されどこか■人生の転機らでもアクセスできますが、当時は日本でこういったゲーム環境を提供していたのは僕が 13 か 14 歳の頃、たまたまサンドバー

NEC くらいで、僕は「同じ事を自分でした

グ家に光ファイバーが通る事になり僕の人い !」とゲーム環境をつくり始めたのが 2001

生が変わり始めました。IT 関係の会社で働

年でサンドバーグ家からサーバーを 1 つ提供

いていた父からこの頃の誕生日に「パソコンしました。かつては NEC もケーブルテレビ

はプレゼントするけれど、自分で作り方を学などの強い回線、T1、T2、T3 など当時はすびなさい」と言われました。今はアイドルの

ごく高速な有線の光ファイバーの 10 倍以上

聖地のようになっていますが、当時僕がよくの強い回線でやり始めていました。僕がつく通っていた秋葉原はパソコンを自作できるったパソコンに夜は 200 人以上がアクセスし分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

34てゲームをしていました。

の問題もやっていました。

この頃やり始めた事がいくつかあるんですが、自分でゲーム環境を提供すれば地図な■「Kiraku」の仕事

ども加工してコントロールできるんですね。
自分で Web サイトをつくり自分で使いみん

ここまでは 10 数年前の話ですが、現在のなに反映される。ゲームをつくって環境を整話に切り替えます。僕がレストランのプラン

え、夜は 200 人で遊ぶ。そういったプレイ環

ニングをする時は最初にスクラッチをつく

境とは別にアメリカではカスタムの地図なりデザイナーの動きを見ます。こちらは現在

どのソフトも出始めたんですが、実際に自分手掛けている案件で古民家の路地すべてので地図やゲーム環境をつくっている人は日売買契約を結び来月決済するんですが、この本にはあまりいませんでした。しかし、ネッ

中に空地があったので焼肉屋やレストラン

トサーチしてみるとアメリカには結構いてをつくろうと思いました。10 数年前は自分「すごいな…」と思い、僕もそういった環境

で地図や環境をつくったんですが、現在はこで自分の地図をつくって管理したいと 2 チャ

ういったものがイメージできています。

ンネルでユーザーのフィードバックも増え

例えばゲームの中で人が人を倒した場合、たので、それをベースに「こういうのをつく「どの人がどの人に何の銃でどの程度のダメってみよう」と。この時、フィードバックをージを与えて倒したのか」はサーバーのコン如何に取り入れてユーザーに返せるかが重ピューターに 1 行ずつ生データとして記録さ要な事だと理解しました。

れます。サーバーの見え方としてもこのようにアップデートされ、そのパターンをネット

青山

ユーザーは光ファイバーでのアクセスではないですね？

で調べると英語版であれば How to で全部書かれているので、僕はそこで一から独学で学びました。僕の仕事もそうですが、一般の人

ADSL ですね。ただ、ADSL であれ ISDN

でもこれをどう解析すれば良いのかは分かであれ、僕がサーバーを提供しても 3、4 人るので、生データはどんな所でもつくられてが同時にアクセスすると回線がパンパンにいます。booking.com を使って旅行の予約をなってしまいます。回線が太ければ太いほどすれば、そのデータがサーバーに送られこのアクセスは可能になりますが、サーバーの物

ように記録されます。その生データを「どう理的な限度やコンピューターの処理の速さ

使いどう加工するのか」はデータを加工するもあるのでやはり重要なのは速さです。

人のセンスによりますが、基本、パソコンを

現在はクラウド化と言っても分散され、通る時はこのように 1 行 1 行のデータを押さ

Amazon や Google もサーバーを提供していえていきます。お天気も株の売買や宿泊予約るので、「100 台欲しい」と言えば 1 ボタン

も同様で中のデータを辿るとこういう話にで 100 台くれて回線も無制限で使えるまったなります。

く違う世界になりましたが、10 数年前はこ現在僕が手掛けている建設データの仕事

れが一般的なやり方で、証券会社も同様にすですが、新しい建物を建てる時は市への建築

べて自社でサーバーを抱えセキュリティ上

確認申請が必要で、そういったデータはすべ「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

35て市役所に保管されています。「京都に新しいるかもしれませんが、食べログの価格別にいホテルが開業します !」と新聞に書かれた並べて安い焼肉店は何店舗なのか、どこのエ

場合、僕たちは京都市内で 2019 年までにオリアにあるのか、高い店舗はどこにあるのかープンするホテルのデータをすべて取りまといったデータを 1 ボタンですべて分かるよ

す。おおよその住所、いつ申請されたのか、うにしました。弊社の小松という者がすべてホテルなのか旅館なのか、建設はどこがする設定していますが、1 ボタンで各 web サイのか、土地の面積はどれくらいなのかといっ

トに飛び各店舗のデータを引っ張って閉じ、たデータを自分たちのソフトで引き出して

次のページを開いて…と、すべてエクセルに蓄積し、見やすいようにエクセルで加工し投落とし込みます。全店舗のデータが取れるま

資家に提供します。

での 30 分間でコンビニにコーヒーを買いに

日本で建築確認が通れば 2 年後にホテルができる想定ができ、後はそれがダイワロイネ

行き、戻るとデータが取れているという事です。

ットなのか APA なのかリーガロイヤルなのかになります。ホテルの部屋の面積は 15 平

青山

米、20 平米と決まっているので土地の面積か？

自動的に作業をしてくれるんですが分かればおおよそ何部屋のホテルができるのかも想定でき、2020 年までに増える部
屋数を供給の分析として使用できます。

はい、そうです。ソフトが自動的に作業をします。食べログなどのデータをライセンス

データを見る時はインバウンドの数とし化して販売するのは違法ですが、自社用で公て京都の観光客数のみを追ってはおらず、実開さえしなければ勝手に使用しても法律に際の供給として三ツ星ホテルが増えるのかは引っかかりません。僕たちは投資家を説得

五ツ星ホテルが増えるのか、それによって当するための材料として使うだけでもちろん面の需要と供給のバランスがどうなるのか

販売はしませんから。設定するための練習はを追い、現在は平均 1 万円の市場が 9,000 円

必要ですが、このソフトを使えば誰でもスプ程度まで下がる仮説を立てます。なぜデータ

レーミングの技術が使えます。これは 10 数を分析するのかというと、何のデータも持た年前と同様で、ゲームのデータでやっていたず何かをつくろうとしても銀行も投資家も事を建設の申請データでやっている訳です。

事業会社も説得できないので、僕たちはデータを根拠に「こういった事がある」と説得します。
例えば「高級焼肉店をやりたい」と考えた
場合、スプレーミングといって食べログのデータをすべて自動的に 1 行ずつエクセルに落とし込み、京都市内の焼肉店の集計を取ります。京都市には 2 〜 3,000 軒の店舗があり、その内焼肉店が何％というデータをすべて取り地区別に分けます。食べログが間違って

分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

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ソフトは技術として大きく発展しますが、こcom、エクスペディア、じゃらん、楽天トラ

ういった手法を学べば解析が楽になります

ベル、Web サイトでの直接予約になっていし投資家たちを説得する根拠にもなり、銀行

ます。JTB や HIS がほとんどだったマーケの審査にも効きやすくなります。

ットをオンラインの旅行代理店に取られてしまった。僕たちとしてはネット経由ですべ男性

建築に関するデータはオープンソー

スですか？

てのデータが取れ加工も速くできるので良い事だったんですが、こういった地方の旅館がついてこられなくなってしまいました。楽

こちらには建設データバンクというもの

天トラベルには登録しているけれど、鉄道会があり、そこから全部一括で毎週送られてき社の旅行代理店のバスツアーで団体を受けます。後はオープンソースな部分もあります

入れてもいる。しかし、booking.com など

が、少しお金をお支払いした方が更新された

Web サイトもないので、認知度のマーケテ

精密なデータがもらえます。

ィングも一切できない。且つ、写真をうまく

データは自動的に取らなければ人間が一アピールできていない。投資家からデータをつずつ拾わなければなりません。データクレ

すべて分析して欲しいと言われたんですが、ンジングやデータ解析といった言葉はすごある日届いた 3 つのダンボール箱には 1 日毎

く綺麗に聞こえますが、約 8 割は人間がコピの予約データがすべて手書きで書き込まれペを繰り返しています。僕たちが管理するホている帳簿のようなものが入っていました。

テルや宿はすべて自動的にデータを引っ張線が引かれているデータはチェックアウト

り勝手に加工しています。成果物でいうとこしたのか予約がキャンセルされたのか意味

ちらは弊社のソフトですが、毎月の売り上げが分かりません。データがすべて紙ベースなと支出などの単価は月次ベースで見られるので僕は週末を潰して一つ一つすべて手打ようにしていて、青山先生が弊社の宿を予約ちで入力しました。そうしなければ稼働率もすればリアルタイムで予約データと売り上

月次のデータも何も分からないので。売り上げがここに反映されます。僕の役割はデータ

げはこう税収がこうとなってはいるんですをどのように処理してこういった成果物をが、何％稼働で実際はどこまでいけるのかもつくるかで、先日、後継者がいない温泉旅館分からない。すぐに取れるデータなら 1、2の女将さんが旅館を売却したいとおっしゃ

時間で終わる作業を、ダンボールに入った紙って、だったら買いますと。事業再生の赤字データを手打ちで長時間かけてデータ化し旅館なんですがポテンシャルとしては非常ました。本当に酷い時はそういう事もあり、に魅力的な案件で、この旅館の問題点は支払データをどう扱うかでギャップが出てきた

いが現金のみでカードが一切使えないといかと思います。このように旅館の後継者がいう点です。僕はほとんど現金を持ち歩かない

ない、売り上げが右肩下がりで下がっているのでその時点でこの旅館を選ぶ事は難しい

所はそこについていけない。規模の経済が活んですね。また、2014 〜 15 年以降のリアル

かせられないのでそこについていけたもの

エージェントは JTB や HIS が主流だったマの、中小企業型の宿泊業は難しいのではない

ーケットが、2014 年以降の 9 割は booking.

かと思ってしまう次第です。

「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

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こういった生データを見ると皆さん拒否

Facebook の創業者の一人が 1999 年に始めた

反応を起こしてどうすれば良いのか分から音楽ファイルを個人間で共有するサービス

なくなってしまいます。10 数年前はゲーム

で、複数の人が同じファイルをダウンロードの各プレーヤーが何回倒され何回倒したのできるんですね。そのナップスターが音楽業かどう倒したのかを統計的にまとめ、web

界を怒らせて 2003 年に非常に多くの訴訟をサイト経由で見られるようにしました。これ起こされ破綻したんですが、ナップスターがは、ユーザーにデータを伝えどう感じてどう

初めてこれをやった事によって現在の Apple

解釈するのかを見やすくするにはどうすれmusic などの音楽サービスがあるんです。

ば良いのか、ゲームのユーザーに対してはこBMX は同じように日本でも普及したんです

れが仕事なんですね。どのようにゲームをしが、当時は法の整備が一切できていなかった

続けるのか、どのようにやりやすいようにすので音楽だけではなくゲームも合法でした

るのか、誰でも一目でやりたいので、拒否反し、ファイルの共有はグレーゾーンだったの

応を回避し「あぁ、なるほどね」となればユで特に問題はありませんでした。例えば映画

ーザーは増え続けます。

の DVD を買って青山先生に貸すのは違法か

これと同様に、予約データを見やすくして合法かといえば一般の範囲内なので OK だ

1 〜 12 月までの稼働率は何％だったのかをと思いますが、これはちょっとやり過ぎたの時系列で示す。一般の人はあまり見る必要がで今なら完璧に違法で逮捕の対象になってないんですが、例えば銀行の審査部などがいます。この時代から一つの web サイトか「四半期の報告書をください」となった場合

ら全部共有するのではなく、様々な環境に対に、僕としては銀行とも距離を置きたいです

応するようになってきました。

し監視もされたくないので、「弊社の web サ

このように弊社のソフトは運営会社と資イトに自由にログインして記録を見てくだ

産家、先ほどの話に戻ると女将が土地を持つ

さい。そうすればいつでもリアルタイムのデ資産家で投資家が買いたい案件と、実際に事ータが見られますよ」といった環境をつくり業を運営する人たちがデータを共有できるたいと思っています。

トライアングルの分析から資産管理までを一元化したクラウドをつくりたいというも■「Kiraku」が担う役割のでした。この予約データは運営会社や投資家などすべてで共有されながら、誰かが情報

10 数年前の話に戻りますが、2001 年頃にを動かせば他の人にも情報がいく形で情報BMX とナップスターというファイル共有サをオープン化し分散化しています。ですからービスの技術が普及し始め、この後はミニー

弊社はホテルの運営会社、工場の運営者、実などが日本で流行り著作権問題など警察が際に資産を運営する方々、資産を提供する

介入してきました。これはユーザーからユー

方々、事業会社、地方自治体の遊休資産、そザーへのデータの共有やデータの送受信サして地銀や個人、不動産会社とお付き合いをービスで、この時代に普及しました。特にアし、彼らから情報を頂き投資分析を行い投資

メリカのナップスターですが、皆さんナップ

家に流します。そして、そのデータを工務店

スターはお分かりになりますか？ 元々はやデザイン会社に見せられるようにしたい分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

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ので、「坪単価いくらでできますよ。2 億円のようにとりあえずビジネスをやれば伸びあれば改修できますよ」と修正したデータをた時代は終わり、人口も所得も消費も増え何蓄積する。後は海外の投資家や政府機間のフでもビジネスをすれば売り上げは上がりまァンド、クラウドファンディングや個人の投すが、僕が仕事としてやってきた事は無駄が資家に実際はどのような資産が売りになっ増えます。特に 1980 年代のバブル崩壊後は、ていてどのような市場になっているのか、供なぜあんなお金の使い方をしたのかという給はどうなのか、需要はどうなのかといった建設が多く、その時代に合った考え方として点を分かりやすく整えるのが弊社の役割で常にもたなければいけないのは、その時代にす。

生きなぜそういう考え方をしてその後どうまとめると 17 年前と現在している事はほなったのかです。10 年前、20 年前、30 年前

とんど変わっていません。ただ事例が増えたも結局同じ事が残されているため、その時どと言いますか、初めての時はゲームのみでしんな判断をしたのかを考える。社員にも常にたが、今は金融や株式データに始まり不動産

言っている事ですが、これからはすべてクラや宿泊、建設データとデータは探れば探るほ

ウド化され、IT と共に効率良くされていく

ど生のデータとして残るので、より深く細か中で、結局次の時代が何なのかといえばこれな所まで理解しその上までいければすべてからの日本は売り上げが増えていく訳では同じ事になり、「この株は買いか売りか ?」ないですから。移民対策をして人口が増えるといった細部まで踏み込めばどのように解なら別の方向ですが、政府のスタンスを見て釈しどのように分析しどういう結果を残せいても良くてとんとんもしくは右肩下がり

ば良いのかが見えてきます。

で特に平均年齢も上がっている中、一般的には、宿を運営する人件費が年々 1 割くらいア■「Kiraku」のビジネススタイル

ップで、スタッフも来ないという状況です。
来年解決するかというとそうではなく、ずっ弊社は 1/3 にチームが分かれていて、1/3と抱える問題であり、効率良くしなければとはアメリカのパーソンズ卒などのデザイナいう結論になります。であれば、どのようにーで、1/3 のエンジニアたちのほとんどは証

データを増やし判断を速くして作業を効率

券会社で国債等の売買のシステムをつくっ化するのかを考えなければいけません。デザていたんですが、今は弊社のシステムをつくっています。弊社のビジネススタイルは、僕がしているように事業の企画を分析して投資家や金融機関に説明し、その三角関係をつくりながら複雑化していく。さらには現在の付加価値とテクノロジーをどのように混ぜ、どのようにデータを解析してより速く正確に企業判断をすれば良いのか。これまでは単純にやれば良かった事ですが思考を変えていかなければなりません。東南アジアの国々

「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

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インもそうですし、テクノロジーも理解しなに繋がらないので、前職では優秀な人も辞めければいけません。また、会社というのは素ていったりしていました。結局、効率化が図

直に動かなければと思っているので、デザイれなかった。

ナーにはテクノロジーを見てビジネスを学

この Kiraku 飫肥は宮崎県日南市で手掛け

べ、エンジニアにはデザインを見てビジネスた武家屋敷のプロジェクトなんですが、こちを学べ、ビジネスにはデザインを見てテクノらでパイロットケースとしてやりたかった

ロジーを学べと言っています。デザインが非のは旅館の女将の文化からどのようにシス

常に重要なのは、ホテルの開発が特にそうなテムにして、もう少し効率化を図るシステム

んですが、部屋のデザインによって清掃の効にできないかと考えました。様々な要素を全率が決まります。「部屋を勝手にデザインし部重視してつくってみたいと思ったので。全

てカッコ良くしましょう」といっても、清掃部データも記録に残りながら進めてきましの手間が増えると効率化には繋がりません。

た。

後はビジネスを嫌がらずモチベーション
を上げて残せば良いかを常に考えなければ■宮崎・飫肥の活性化

いけません。モチベーション＝それがすべて。特に 20 代前半の人を雇う時にモチベー

宮崎県日南市の紹介をさせて頂きますが、ションが重視されます。どのようにやりがい

皆さん、日南市をご存知ですか？ 行かれたを与えていくかが重要で、ただ単にビジネス事はありますか？ 意外と多くの方が手を上がしたいお金を稼ぎたいという人が多い中、げてくださっていますが、僕は仕事で訪れる

どのように社会的インパクトを与えられるまで実は知りませんでした。

のかを気にするジェネレーションも増えて

宮崎市以外は入札などに参加していてセきています。そういった人材のモチベーショ

ガサミーに負けたんですが、この案件の場所

ンを保ちつつ、さらにモチベーションを上げは日南から車で約 1 時間の飫肥です。日南にるか。そしてもう一つ、他の人が何をしてい行った事がある方で飫肥にも行った事があるのかを学ぶ事がすごく好きなので、僕はなる方はいらっしゃいますか？ 飫肥は随分とるべくバランス良くデザイナー、エンジニ

ハードコアな町ですが、飫肥藩は元々伊藤家

ア、ビジネスをそれぞれ 3 分の 1 ずつ配置しと島津家の国取物語で戦国時代の 100 年戦争ています。前職を辞めた理由に黒田バズーカと言われて大変だった所です。飫肥地区は城の影響はあったものの、みんな金融のプロで下町で九州の小京都と言われ、伝統的建造物す。その時僕は上司に「これからさらにデー群保存地区という文化庁が指定する保存地

タの量が増えるので僕一人ではパンクして区に選ばれています。近年は電線の地中化やしまいます。何人か雇って頂いてデータベー溝に鯉を放流するなど、町をあげて市をあげスに特化したチームをつくらせてください」て積極的に活性化を図っています。飫肥藩がと言いました。しかし上司は、「うちは金融中心となり城下町として栄えていましたが、会社だから金融のスタッフしか雇わない」

1977 年から伝建地区になり、市は設備投資、と。これからもっとデータの量が増えていく

設備投資と言いながら電線 1 本を地中化するにも関わらずまったく同じやり方では発展ために 1 億円が必要とその採算もおかしい事

分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

40を言っています。データには根拠があり正確ような宿にしてみては？」と市に提案するとにコストを計算すれば 1/3 でできるのにばら

物件をいくつか貸してくれました。

撒きのようにお金を使う傾向があり、そこが問題だと思います。

僕は町屋の宿が多い京都を見てこれを飫肥でやれば良いと考えていましたが、地元の町としては半径約 800 メートルと非常にし人は「一泊 4 万円の宿なんて無理です。見たっかりとしていて、年間の観光客は約 20 万

事ないですよ…」と。日南市のホテルの平均人で九州からの観光客が大半を占めていま

稼働率は約 3 割で一泊 6,000 円前後と、そんす。九州の人にお聞きすると「飫肥には 3 回なビジネスホテルしかない事が問題なんでほど行った事があります」とおっしゃいますす。京都では台湾人や香港人などの宿泊客はが、関西圏から飫肥に行った方はいらっしゃ

平均 4 人で移動し、日本のようにカップル中いませんでしたし、僕もこんなエリアがあっ心ではなく孫旅のように三世代で旅行するたことを知りませんでした。

事が多い。香港人も家族が多く家族旅行をす

今回市役所から「行きませんか？」と頼まるんですが、ホテルの予約データを見ると 1れたんですが、Airbnb が入ってきた直後で部屋に 2 人しか泊まれないので 6 人で旅行す

僕は物件を見る前に「Airbnb はこれから流る場合は 3 部屋を 1 週間予約する事になりま行りますし、アメリカでは普通だったのです。しかし、夜に部屋飲みをする時は 20 平Airbnb を使ったらいかがですか？」と言い

米の 1 部屋に 6 人が集まり「日本に来た !」「部

ました。しかし「とりあえず来い !」と投資屋飲みしている !!」と SNS に載せて喜んで家に言われ見に行くとこういったエリアだ

いて、「それで喜ばないで…。せっかく日本ったので、「空き家を町のコンテンツにできに来ているのにもったいない」と僕はいつもないか」と考えました。

思っています。飫肥にも 3 〜 4 人で来られる飫肥には露店や拝観施設など観光施設は方が多いでしょうし実績でも 3.4 人だったのあるもののお金を落とす所がないため、一人で、今回の案件も一物件が約 100 平米でちょあたりの消費金額はランチとお土産を少しうど良いと思っています。100 平米の広い場の 800 円で 100％日帰りです。僕は 2 年半前

所が自分の家のように使え、和の要素もたっに観光を学ぶために京都に引っ越したんで

ぷりでベッドもある。特にヨーロッパ人がそすが、連泊すればするほど消費量は上がり宿

うなんですが、布団があまり好きではないよ

泊しなければ酒代や飯代は落ちません。そもうで年齢が高くなればなるほどベッドを好そも飫肥に来られる方は駐車場に車を止めむ傾向になっていますし、日本国内の需要もるのでお酒が飲めないんです。さらに問題なベッドの方が高くなってきています。

のは、観光客は 20 万人もいるのに誰も宿泊しないという点で、なぜ泊まらないのかとい■飫肥の活性化̶実例 1

うと旅館が 1 軒しかなく、その 1 軒も Web
サイトはなく下宿所のようでサービスもあ

設計などは地元の人が考えたんですが、ア

まり良くなくて…。ですから高級感のある京

イデアとして思い浮かばないんですね。古民町屋のような宿をやってみたいと考え、「武家の改修に慣れてなかったので「坪 100 数

家屋敷を改修し一棟貸しで 6 人まで泊まれる

十万円もかけて採算が合うんですか？」とお「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

41

っしゃって。僕は「やれますよ」と言って関せない状況でした。建物は市役所が土地は公

西圏の古民家や町屋を主に 150 件以上も手掛社が所有していますが、どちらもどのようにけている京都のローバー都市建築事務所さ利用すれば良いか分からない。その問題を解んに協力していただきました。九州での仕事決するために僕が中に入って「坪 20 万円では初めてだったそうですが、経験豊富なので買うとありえない価格になってしまうので、やはり段取りも良く、乃村工藝社さんに空間真ん中程度の価格でとりあえず処理しましプロデュースをお任せして地元の木工会社

ょう」と提案しました。空き家が 20 年続いにお願いしました。

た理由は、公社と市役所の間で解決策が見つ

こちらは Before の写真で、空き家歴は 15からなかったからで、「ここで決めましょう」

年ですが実際は江戸時代から長屋門としてと。空き家が増えているのは相続問題と同様使われていました。個人が所有しています

で実家を倉庫代わりに使っているなど実際が、「固定資産税を払ってくれるなら貸しま

は空き家ではなく「一年に一度戻って来るかすよ」と言ってくださったので、年間 2 〜 3

ら良いでしょう」といったケースや相続争い

万円の固定資産税を弊社でお支払いし設備で相続先が決まらないなどの場合が多くあ投資を行い宿として改修しました。簡易宿所

ります。親が他界して 5 年、10 年と空き家の免許も取っているので、旅館業法上も民泊の状態が続いているのは、そもそもタイミン

ではなく旅館として営業しています。こちら

グとして難しいんです。

は After の写真で囲炉裏をつくるなど綺麗に僕が前職で案件としていたのは相続争いなっています。最近の外国人が何を好むのをしている兄弟に「これで何とか収めません

か、何が売れて何が売れないのかもデータをか？」と仲介に入る事でした。資産があれば見ればだいたい分かるのでなるべく組み入あるほど兄弟の仲は悪くなり、その間に入っ

れ、平均宿泊人数 3.4 人に対して最大 6 人まて「だったらこうしましょう」といった仕事で宿泊できます。失敗したかなと少し思ったのはバスとトイレを別にできなかった事で、ただこの物件は面積が足りなかったので仕方なかったのですが…。
さらにもう一つ、こちらはとてもおもしろい話で、30 〜 40 年前に寄贈され元々は市が所有していた物件ですが、1990 年代前半に
日南市開発公社という第三セクターがこの物件の土地を買いました。バブル崩壊直前のピークの時で坪 20 万円だった土地が現在は
坪 3 〜 5 万円と 1/4 の価格になったにも関わらず、基本土地は減価償却がないので購入価格で計上されます。そのため今坪 5 万円で売ると大幅な赤字を計上し債務超過になる懸念があるため土地を動かそうとしても動か分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

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ばかりしていたんですが、市役所でも状況はかも分かっていないので、そういった面でも同じで「お互い損するかもしれませんが、こ僕たちが入りました。ディスカバー・ジャパのようにしてくれたら弊社が借りてすごくンで取り上げて頂き booking.com では宮崎

良い宿にしますから」と説得した結果、よう県で 1 位になり評価も 9.7 をキープしていま

やく市役所が買い戻してくれました。そしてす し、 後 は チ ー ム マ ガ ジ ン で『New York

土地と建物を弊社に貸してくださり、門など

Times』を取り入れて頂くなど、グッドデザ

もすべて新しくつくり直しました。県が指定

インホテルとして良い感じになってきていしている枯山水の中も改修し、キッチンや縁ます。2018 年の稼働率は 52 〜 55％なので来側もすべて整備しました。さらにライトアッ

年は 60％を目指したいと思っていますが、プ用のライトの設置を考えているところでこれまでの一泊 6,000 円で稼働率 30％が一泊す。こちらの物件は文化庁の伝建地区に入っ

4 万円で稼働率 50％以上とマーケットの数倍ていて、京都の祇園新橋や嵯峨鳥居本と同様は取り入れています。

に非常に厳しい景観制限がありますが、市役所の審査を通れば外周りの改修の補助金が 8■飫肥の活性化̶地元との連携割は出ます。石垣も見える所しかできません
し、屋根のこちらの部分は出るけれどこちら

資料にはないデータですが、消費量を計算の部分は補助金が出ないなど規制は厳しい

するとこれまでの一人あたり 800 円が 2 万んですが、京都の設計士さんはそういった状

5,000 円に上がっています。この恩恵を受け況に慣れてらっしゃるので、「こうした方がているのが地元の居酒屋で家族で食事に来良いですよ」と言ってくださいます。もし地た時は宮崎地鶏を食べて焼酎を飲んで…と、元の設計士さんにお任せしていたら申請の平日でも外国人観光客がお金を使ってくれ

仕方も分からず補助金も受けられなかった

るようになってきました。地元の人だと一人かもしれませんが、このように採算が合うよあたり 2 〜 3,000 円のところを 4 〜 5,000 円

う需要と供給のバランスを崩さないようや使ってくださる計算で 1 日に 5 〜 10 人来店りました。また、漆喰で仕上げるなど和モダし、連泊すればするほどお金を落としてくれンの雰囲気にこだわり、わずか数センチの事る。地元の人たちには「一泊 4 万円の宿は…」

ですが背の高い外国人が来ても頭が当たらとおっしゃっていましたが、データを信じてないよう畳を外すなど考えながらやっていやってきました。

ます。

飫肥には拝観施設をすべて管理している

弊社は宿を運営するためにマーケティン

一般財団法人飫肥城下町保存会があります。

グや口コミをとるんですが、宮崎は「マンゴチェックインや清掃を全部僕たちがやるとーが美味い」「安ければ良い」とすべて素材

星のリゾートとあまり変わらなくなってし頼みのところがあり、商売が上手くありませ

まうので、どうすれば地元の方々と一緒できん。京都や近江商人は商売が上手いというイ

るのかを考え、チェックイン業務や接客、清メージが強くマーケティングもしてくれる

掃業務は地元の方々にお願いしています。こので問題ありませんが、宮崎は観光客からのちらから派遣すると採算が合いませんし、効

お金の取り方もどのように発信すれば良い率化を保つために市と飫肥城下町保存会に

「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

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頼んでいます。飫肥城下町保存会は拝観施設

長期的なプロジェクトを徐々にと考えていを管理するだけで良いのですが、「市の予算ますし、飫肥城下町保存会の方々も清掃の効でまわすとなると自給自足ではないですよ」

率化を図ってくれています。

と。ただ単に拝観施設のスタッフが要るのな

残る問題は朝食がとれるサービスが一切ら稼働していないスタッフがチェックイン

ないという点で、オープンが早いお店でもなど他の業務をやる事で売り上げを伸ばし

10 時、11 時で後はコンビニしかありません。

ましょうと。その結果、今年になって 10 数宿泊できるのにそれこそもったいないので、年ぶりに売り上げが上がり良かったと思っ

地元のカフェと提携し弊社の物件限定で朝 8ています。最初彼らは「一泊 4 万円なんて売時前後にすごく立派な朝食を提供して頂く

り上げは出ませんよ…」と言っていました

事になりました。そのカフェも古民家でとてが、「だから良いんですよ」と言いました。

も雰囲気が良く、当初は「これが 1,000 円で田舎のおばちゃんの良い感じを出して接客

良いの !?」だったので 2,500 円に改定しよう

する、それを求めて外国人の観光客は来ていと。安ければ良いというスタンスがデフレマる訳ですから。最初はできないと言っていまインドだと思っているので、安ければ良いでしたが毎週ワイワイと言っているうちに「やはなく外国人はお金を使うために日本に来ってみます」となり、やってみたら「意外とているから「もっとお金を使ってもらいましイケるね」という感じになっています。右肩

ょう !!」とプッシュしたら、2,500 円でもす

下がりのマーケットだった時はモチベーシ

ごく喜んで頂いています。2,500 円の設定でョンも失くしていましたが、モチベーション

数百円はバックを頂くという事で、カフェとを高め、チャレンジスピリッツをどうやってしても鞘が取れたかもしれません。地元にど出すのかをやらなければと。それがうまくい

れくらいお金が貯まるのか、一人あたりの消くと他の人たちも「私たちも宿をやってみよ

費量が 2 万 5,000 円なら、その 6 〜 7 割が地う」「飲食店をつくってみよう」となり、僕元の業者に還元されれば地元のモチベーシ

たちが手掛けようとしていた 3 軒の空き家もョンとしても最高だと考えています。

すべて改修され、追加設備投資も 3 億円ほど
出ました。
青山

■「宿に 3 割の壁」の打開策

それは Kiraku で？

日南市のインバウンド比率は 0.5％と 1％未満ですが、僕たちのデータの京都市内の比

サンドバーグ

いえ、僕の関係するファンド率は約 7 〜 8 割とまったく違うマーケットにからで、そういうものになってきます。旅館

なっています。僕は「宿に 3 割の壁」という業の申請も日南市では 20 年ぶりの事で市役考えを勝手においていますが、データ上日本

所の人も「申請の仕方を忘れてしまいました

人観光客は週末しか出かけないため、金・土・…」と。京都では日常的な事なのでしょうが、祝日の予約は埋まっても平日はガラ空きで

日南市では久々だったためサテライトオフ

す。日本人だけをマーケティングするといく

ィスができたり新しい飲食店ができたり、そら週末は埋まっても 1 週間で 2 〜 3 日の稼働

んなふうに循環が整ってくると思ったのでと 3 割で終わってしまいます。今回もその欠44

分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦点が見えていて「外国人が来ない＝平日が埋りません。

まらない＝採算が合わない」という事は分か

僕たちが事業計画の想定を立てる時は「現っていたので、できる限り外国人に来てもら

在このチャンネルを使ってこういったマー

えるようマーケティングしました。

ケティングの仕方で稼働はこのくらい」といこちらの資料の青が国内でオレンジが海う事は「こういうシステムを導入して効率化

外ですが、昨年の 12 月は約 6 割が外国人でできればこの程度の稼働になるだろう」とい稼働率は 65 〜 70％まで伸びました。5 割外う計算からさらに営業利益をという考え方

国人 5 割国内を目指し、これが実現できればをします。

6 割の稼働率に届くと考えています。
弊社の宿は福岡や鹿児島、宮崎県内のお客■新たな取り組み

様で週末の予約は 2 ヶ月先まで埋まっていま
すが、平日はドイツ人やアメリカ人の連泊が他の事例をご紹介します。こちらは弊社が多く、続く 3 位が香港で 6 位が韓国、どこか一部株主である運営会社でミシュランのガ分からない海外が 7 位、中国が 9 位となってイドブックにも掲載されています。全 8 棟でいます。国内は宮崎県と東京が多く次が福岡

12 部屋あり、1 月末に旅館型の 7 部屋スモーです。宿の縁側でドイツ人が本を読んでいる

ルラグジュアリーですが、こちらは完璧に高光景も目にしますが、使い方は様々です。

級路線で一泊二日（素泊まり）7 万 3,000 円

こ ち ら が チ ャ ン ネ ル 別 の 内 訳 で す が、で稼働率は 92％です。

booking.com20％、弊社の Web サイトの直接予約 30％、一休 10.5％、エクスペディア

青山

4.5％、じゃらん 9.6％、楽天トラベル 8.5％、すね。

92％ですか…!? お金持ちが多いんでAirbnb1.4％、リラックス 3.4％、ANA0.9％
等となっています。弊社は JTB も採用してこれは新しいマネージメントの手法で通いますが JTB は上位に入っておらず、ビジ

常旅館ではやっていません。通常旅館は平日

ネスホテルの 4 〜 5 割は booking.com から

料金と週末料金だけですが、現在は価格を変の流れです。通常直接予約は 10 〜 15％です

動させる事が非常に重要で一番安い時で 3 万が、弊社は約 30％とこの点を強みにしてい円、高い時で 14 万円と 4 倍の価格変動で、ます。直接予約は手数料がかからなくて良い

この幅はおそらく弊社だけだと思います。こんですが、JTB など手数料を 20％も取る場の価格はザ・リッツ・カールトン京都とフォ合があり、そうしなければ在庫を売ってくれーシーズンズ京都の価格の間におさまるよ

ないので仕方ありませんがその辺りに地方うに設定しています。この 2 社が価格を下げの旅館がついてこられない理由があります。

ると僕たちも下げるという方法で、こちらでリアルエージェントのみに頼っていると 10

すべてデータを提供し在庫がある時は価格〜 20％で、先ほどの女将さんに聞くと楽天を 20％上下して良いとしています。フォー

トラベルにしか掲載がなく「予約は入ってくシーズンズは稼働が低くても価格は下げなるものの…」だそうで、こちらのチャートもい事をステイタスのようにしていますが、リ

楽天トラベルは 8.5％なので、稼働率は上がッツ・カールトンは稼働に応じて価格を変動

「Kiraku による地域の再生」（サンドバーグ弘）

しているので、リッツ・カールトンが下げれ

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さらに新たな案件ではお蔵を改修して貸切風呂にしようと、保健所の許可が下りるよ

ばうちも下げれば良いと。

う循環式の機械を入れています。そうしなけ
青山

そういった情報は Web サイトから？

れば毎回清掃の必要があり、循環式の機械を入れる方がコストは高いもののサッと洗い

そうです、全部取っています。こちらは京流すだけで 1 時間毎に次のお客様に入って頂都御所の西側にある物件で 2019 年 1 月末にけますので。ロケーションなどいろいろと考オープンします。全 7 部屋すべて弊社の方でえなければいけない事も多いんですが、こう期限商品にしていますので、きちんと銀行をいった事をやっています。

つけたり投資家をつけたりすべて証券化商品としています。こちらは弊社のオープンの■今後に向けて投資案件なんですが、案件の発掘から物件の査定、さらにブランディングとデザインも行っています。

大宮駅の近くですが、先ほどお話した路地には全部で 24 棟の町屋があり、花街にしよ

また、こちらの物件は材木屋の倉庫を改修うと企画しています。明治 11 年からあった

しロビーにしてレセプションをしようなど

一般の建物ですが、レストランを追加していいろいろと考えているところです。今日撮影ます。まだ交渉の段階ですが、コンシェルジがあったんですが、既に販売していて 2 月のュのデスクとして三越さんと提携する予定

オープンを予定しています。今のところ口コです。三越さんは売り上げが右肩下がりでス

ミはないので敢えて通常価格の 3 〜 40％オ

タッフが余り過ぎていますが接客は得意なフの一泊 4 万円程度で販売しています。口コ

ので、コンシェルジュとして 2、3 人派遣しミが入らなければ booking.com の上位に出て頂く事になると思います。

てこないので、京都は物件が多いので口コミが欠かせません。弊社はサービスには自信が青山ありますし、他の物件は 9.4 くらいなのでそんですか？

どのようにしてそういう発想になる

こは上手く調整しなければと思っています。
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しゃったんですが人件費だけで採算が合わと 10 数件しか出てこない中に入る事ができ、ないので、「最初は弊社と一緒に京都でビジ

露天風呂付きの宿に泊まりたいカップルやネスモデルをつくり、その後すべてをネット「タトゥーがあるので温泉には入れないけれ

ワーク化していった方が良いのでは」というど個室であれば…」といったお客様に選んで提案を喜んでくださったので、ではやりまし頂いています。

ょうと。

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分権型社会を拓く自治体の試みと NPO の多様な挑戦

彼らがやりたかったのはコンシェルジュのサービスなんですね。例えば京都半日ウォ

コストは 1/10 と安上がりですし、地中化の必要はありませんから。

ーキングツアーや自転車ツアーをやるとしこちらは少し古い資料ですが、大宮駅近くます。東京で同様のイベントをすると半日での水路に鯉を泳がせる試みです。今、この角5 万円を請求するサービスで、もともとコンでカフェバーをつくろうと計画中で川に鯉シェルジュサービスは 100 の値段に 20％のを泳がせるなどゲストの心をくすぐるよう手数料を上乗せして販売します。1 万円のサな事を考えています。また、できるかどうかービスであれば販売手数料として 1 〜 2,000

分かりませんが舞妓さんを呼んで踊って頂円を乗せて 1 万 2,000 円でサービスを提供す

き、それを各物件や各部屋から観られるようる計算です。最近の四ツ星レベルのサービスにとも考えています。23 部屋＋レストラン＋

は 4 万 円 で 人 件 費 と し て 1 時 間 1,500 〜

コンシェルジュサービスとなると四ツ星グ

2,000 円で 2 時間拘束のガイドの経費を 6,000

レードになると思います。ホテルのグレード円とするとコンシェルジュとしてその鞘がで五ツ星を維持するにはプールやスパ、宴会

もらえるので、それをモデルにしたいと。
「ご場、ウエディングなどフルサービスで高くな

本人には無料で入って頂き、こちらは人件費ってきますが、僕は五ツ星を目指してはおらを負担しませんが弊社のお客様に対してコず、一ツ星、二ツ星の物件をどのようにしてンシェルジュサービスを提供できるかトラ

四ツ星レベルにできるかをメインにやってイしてください」とお願いしました。三越さいます。

んのコンシェルジュはリッツには入れませ僕たちは他の人を巻き込みながらどうす

んし、僕たちは人件費を負担したくないけれ

ればもう少し良いものがつくれるのか日々

どコンシェルジュがいた方がホテルの質はトライしています。三越さんとの提携やレス上がる。であればやってみようと。家賃は要

トランのシステムをどのようにしていくのらないですが場所は貸します。

か、まだ案件が具体化していないので現時点

また、祇園新橋を石畳にしようと考えていでは残念ながらお見せできませんが、さらにま す。 電 線 の 地 中 化 は コ ス ト が 高 く 4 〜

良い案件があればきちんとマーケットをと5,000 万円の予算を要しますが、電線を軒下ってと考えています。本日はありがとうござに隠す方法であれば 400 万円でできます。金いました。

沢の東山や茶屋町はすべて軒下に隠していて、ただこの場合は電線のポールを残さなけ

青山

ありがとうございました。

ればいけないので少しお洒落な提灯など違う形でつくってみてはと提案しています。電
線は意外と隠せるのでこういう形にすれば（2018 年 12 月 15 日）