トールエクスプレスジャパン

仮説を持って荷主に臨む特別積合 営業

最前線の仕事、やりがい、人事制度
第 2部

特積みの営業は荷主の課題を引き出すところから始まる。何のカードも待たずに飛び込んでも成功の確率は低い。
ファーストコンタクトの前に情報をかき集め、それをもとに相手が抱えている課題を想像する。具体的な仮説をぶつけることで、交渉はスムーズに動き出す。

精鋭部隊を指揮
トールエクスプレスジャパン（トールジャパン）にトラブルや相談ごとがあれば中西部長をまず頼る。

営業を担当するトールジャパンの営業マンの多くが、のお客さんの物流情報や自分たちのライバルとなるきしかできない。良い提案をしようと思ったら、そして、何か仕事ください』では値段勝負の御用聞

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NOVEMBER 2012は国内営業を担当する部門が四つある。全国規模の大口荷主の新規開発をミッションとする「コーポレートアカウント部 」、 エリアごとに貨 物の受 託を目指す「ナショナルセールス部」、既存顧客のフォローと拡大受注を担当する「法人営業カスタマーケア部」、既存顧客のフォローに特化する「カスタマーケア部」だ。
なかでも花形はコーポレートアカウント部で、年商一〇〇億円以上、想定される年間の支払物流費ているのが、事前の下調べだという。狙いを定めが五億円クラス以上の荷主をターゲットに、その特積み輸 送をメインに狙う。 一つひとつの案 件 規 模集める情報の範囲は、売上高や利益などをはじた荷主とファーストコンタクトを取る前に、可能なめとする一 般 的な業 績データはもちろん、 その荷が大きい同部の成績は、トールジャパンの成長スピ
ただし、コーポレートアカウント部に所属する営

主の製造拠点や物流拠点の位置や規模、扱ってい限りその荷主の関連情報をかき集める。
業マンの人数は、四つの国内営業部門のうち最もしている特積会社などにまで及ぶ。情報収集には、る荷物の種類や量、その荷主から幹線輸送を受託
その精 鋭 部 隊をまとめるのが、 中 西 祥 夫 部 長。

インターネット上のホームページや有 料データサイ少ない。高いスキルを持った選りすぐりの精鋭だけ

この道、二〇年以上のベテランだ。特積み営業のト、自身の足も駆使する。

「仕事のモチベーションはなんといっても成約を特積会社など、最低限の情報は頭に入れておく必中西部長は「いきなり客先に行って『はじめま勝ち取って予算を達成すること。営業マンにとってーを予想する。それを見つめているうちに、荷主に、今度は荷主のおおよそのモノの流れ、物流フロ事前準備はまだ終わらない。集めた情報をもと要がある」と言う。

そんな中西部長が自身の営業活動で特に重視し中西部長。

繋がるし、お客さんに対する貢献にも繋がる」とはそれが全て。結果としてそれが会社の成長にもコーポレートアカウント部の部員だけでなく、国内酸いも甘いも知り尽くしている。自身が管轄するで固めるというスタンスをとっている。

ードを少なからず左右する。

コーポレートアカウント部の中西祥夫部長

物流のプロになる特集て自分の中に芽生えてくるという。その仮説が生が抱えているであろう物流上の課題が、仮説とし長）という。にやり甲斐を感じることは特になかった」（中西部人事戦略「営業の入口としてまず大事なのは、お客さんの際に会いに行く。ての才能をすぐに開花させた。会社の中核支店でした客先で契約を取り付けるなど、営業マンとし事に中西部長は勇躍した。初めて飛び込み営業をー以上の社員および、支社長、支店長、支店次長入っている。現在、本社のアシスタントマネージャたことに伴い、今年から人事評価制度にもメスが資 本がオーストラリアのトールグループに変わっ社員評価のスタンスを一新

悩みを本音で聞くこと。初対面で『何かお悩みはある中部支店の支店長に若くして抜擢されるなど、クラスまでの社員を対象に、評価の見直し作業を入社五年目に営業部門に異動になった。この人ありませんか』では、なかなか本当のことは話しその後も出世の階段を駆け上がった。

まれて、初めて相手先の担当者にアポを取り、実てくれない。事前に立てた仮説をもとに『もしか日本運送（後のフットワークエクスプレス）に入社きるかどうかが営 業マンとして次の段 階に進めるある荷物だけでなく、より大きな視野で提案をでにさらに深く入り込む提案を継続する。
「目の前にど、その荷主のサプライチェーンやロジスティクス

管 理、 加 工 業 務、 フォワーディング、 国 際 輸 送な

特積案件の受注を入口に、物流センターの在庫を説明する。

る」と中西部長は仮説を立てて臨むことの重要性『それよりもこっちの問題がね』と乗ってきてくれお客さんも『実はそうなんだよ』とか、あるいはか』と具体的な質問をぶつけてみる。そうするとして、こういうことで悩みがあるのではないです「トールは外資である前に物流企業。営業やオペン」に改め、新たにスタートを切っている。

三月には社名を現在の「トールエクスプレスジャパと、社内の事業リストラクチャリングを実行。今年は〇九年一〇月にフットワークの全株式を取得する企業であるトールグループの日本進出だ。豪トール

転機になったのはオーストラリア最大の国際物流て一番きつかった」と中西部長は表情を曇らせる。

た。当然、士気も上がらない。「その頃が働いてい「 効 率 」 ばかり。 荷 主 目 線の提 案もしにくくなっが容赦なく押しつけられた。求められるのは常にーとなった国内資本のファンドから“金融の理論”

四年に再出発を果たすが、社員には新たにスポンサ破綻に伴い民事再生法の適用を申請。三年後の〇に社名を変更していた同社は、二〇〇一年に経営九九〇年に日本運送からフットワークエクスプレスの間、会社を取り巻く環境は大きく変化した。一一人の物流マンとしては結果を残し続けたが、そなことも具体的に示す。性別も年齢も関係ない。

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次のステップに上がるためには何が必要なのかを明は本人にもフィードバックされる。自分の強みや、員や人事部長が中心になって検討する。評価内容

結果を比較し、現在の待遇が適正かどうかを、役に五段階で点数をつける。同じ階層の社員の評価の評価項目を設け、面談やこれまでの成績をもと力」「業務遂行能力」などのテーマに紐つく約五〇

具 体 的には「 リーダーシップ 」「 マネジメント能進めている。

した。
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明する。

（石鍋圭）

なるはずだ」と説

ポジティブな話に社 員にとっ ては、

仕 事 に意 欲 的 なトールジャパンの玉 川 篤 史 専 務 執 行 役 員 最 高

特待生として会社側から誘われ、ノー面接、ノーっては大きなプラスだ。 それに加えて、 社 員へのかどうかを決定づける」と中西部長は言う。

試験で入社したというから、かなりの腕前だった

評価項目もハッキリするなど、外資の良さもある。

しばらくは仕分けや積み降ろし業務に従事した。だと中西部長は考えている。

NOVEMBER 2012

27のだろう。

が、「勢いのある会社だとは思ったが、当時は仕事

玉川篤史専務執行役員
最高戦略責任者