平成２１年度 Ｊ－ＰＡＯ白書～ 農業分野における相談対応業務の現状と課題 ～平成２２年６月

ＮＰＯ（特定非営利活動）法人

日本プロ農業総合支援機構

はじめに

Ｊ－ＰＡＯは、本年２月をもって、東京都知事からＮＰＯ設立認証を受けて丸３年を経過しました。
この間、相談件数は４００件を超え、販路開拓や人材育成においては一定の成果品を世に送り出すことができました。これも運営会員をはじめ、Ｊ－ＰＡＯ運営にご支援いただ
いた皆様のおかげです。この場を借りてお礼申し上げます。
しかしながら４年目を迎え、「プロ農業の育成支援」を看板に掲げるＪ－ＰＡＯが、そのポテンシャルをフル活用できているかといえば、まだ道半ばです。
そこで今回、Ｊ－ＰＡＯの現状と課題について、平成２１年度における活動を中心に整理し、「白書」としてとりまとめました。こうした白書の取りまとめは、設立後初めての取り組みとなります。この冊子を手に取られた方から忌憚のないご意見、ご叱声をお待ちしています。
なお、農業生産に直接携わらない人にとって、農業者は「師匠」でもあります。農業と関係を持とうとしている多様な方にとって、この白書が「農業者と教え・教わる関係」を築くためのヒントとなれば幸いです。

平成２２年６月

特定非営利活動法人
日本プロ農業総合支援機構（Ｊ－ＰＡＯ）

ii

もくじ

１

現状分析 .................................................................. 1（１）農業分野における支援ニーズ ............................................ 1
ア

相談の全体像 ........................................................ 1イ

業種別の支援ニーズ .................................................. 1（２）相談の措置状況 ........................................................ 3（３）具体的な相談対応事例 .................................................. 3
ア

事業化支援 ～ 実行可能性調査、経営改善提案 .......................... 3イ

農畜産物販売支援 ～ ビジネスマッチング、商談会出展サポート .......... 4

ウ

人材育成 ～ セミナー、研修農場、研修テキスト作成 .................... 5（４）農業分野における相談対応の着眼点 ～ 相談対応事例を踏まえて ............ 6２

課題 ～ 相談対応事例を踏まえて ............................................ 8３

課題を踏まえたＪ－ＰＡＯの取り組み ........................................ 9（１）企画運営委員会の再編・専門部会の開催 ................................. 10（２）理事輩出法人以外の企画運営委員会・専門部会参画 ....................... 10（３）事務局の役割に係る再定義 ............................................. 11iii

１現状分析

（１）農業分野における支援ニーズ
ア

相談の全体像Ｊ－ＰＡＯ事務局は設立以来、電話、メール、面談等を通じ、４１９件の相談を受けています 1 。半期ごとの受付件数を見ると、設立記者発表を行った時点が最も多いものの、その後は６０件前後で安定しています。㈱みずほ銀行と業務提携を締結した平成２０年下半期以降は、新規参入に関する相談も増えています（図表１）。
また相談内容ですが、①事業化支援（事業構想の実現化に向けた助言等）１５８件、②農畜産物販売支援（農産物の販売先探索等）１３１件、③人材育成（ 講師派遣等）１３０件となっており、ほぼ同数の相談を受けています。相談受付時期に着目すると、平成２０年下半期は人材育成に関する相談が突出しています （図表２）。
図表１

イ

半期ごとの相談受付件数（全体）図表２

半期ごとの相談内容別受付件数

業種別の支援ニーズ

設立記者発表直後の、「開店特需」とも呼ぶべき状況が沈静化した平成１９年下半期以降の相談受付３１３件 2 を用いて、業種別の支援ニーズについて見てみましょう。
農業者については、販売支援に関する相談が４９件と最も多くなっています（図表３）。
これは「農業法人が農協に期待すること」（図表４）と同じ傾向を示しています。
図表３12

農業者の支援ニーズ

本 白 書 の デー タ は 特に 断 りがな い 限 り 平成 ２ ２ 年３ 月 ３１日 現 在 の もの で す 。ま た 、Ｊ－ Ｐ Ａ Ｏ が受 託 し た国 庫
補 助 事 業に 関 する 相 談 は この件 数 に 含ん で いま せ ん。
う ち 事 業化 支 援１ ５ ８件 、農畜 産 物 販売 支 援１ ３ １件 、人材 育 成 １３ ０ 件と な って います 。

1

図表４

農業法人が農協に期待すること（ 出 典 ）平 成 ２１ 年 度農 業白書

次に、食品製造業・流通業その他の産業について見てみましょう。 食品製造業・流通業の場合、相談件数は事業化支援・販売支援ともにほぼ同数です。相談の中身としては、農業者との連携策、農産物の探索といったものが为なものです（図表５）。
一方、食品関連を除く製造・流通業等を見ると、事業化支援・販売支援、人材育成など幅広い支援ニーズがあります。事業化支援・販売支援における相談の中身は、 新規参入に関連した計画作成支援、生産予定の農産物に関する販路開拓といったものが为なものです。
人材育成は、金融機関からの職員向け研修に関する依頼が多くなっています（図表６）。
業種別に見た場合、極端な傾向を示しているのが行政庁からの相談 です。平成２０年度下半期以降、講師派遣に関する依頼が増加しています（図表７）。講演依頼の内容を見ると、その多くは「農業者向けに販路開拓・経営戦略に関する講演の講師派遣をお願いしたい」というものです。
図表５

食品製造・流通業の支援ニーズ

図表７

行政庁の支援ニーズ

図表６2

その他製造業・流通業の支援ニーズ

（２）相談の措置状況
Ｊ－ＰＡＯ事務局員は相談を受けると、商社、食品メーカー、税理士、中小企業診断士など、運営会員の中から、お受けした相談の対応に当たることがふさわしいと思われる方を探索します。探索に際しては、入会時に確認した会員情報、これまでの相談対応実績を踏まえ、個別に依頼しています。
こうした相談の措置状況を示したのが図表８です。事務局・運営会員等で相談者に何らかの回答を出す準備を進めている「要措置」１４件、事務局・運営会員等からの回答を受け、相談者において検討を進めている「連絡待ち」 ８件の状況を合わせた２２件が、現在進行中のものです。
一方、「終結（成立）」とは、相談者に提案し、課題解決に至ったものです。１５７件（相談受付件数の３７％）がこれに該当します。このうち「助言」（初期相談のみで完結したもの）が１５件、個人の運営会員等を派遣した「専門家派遣（個別）」１３２件、複数の運営会員等をチームとして派遣した「専門家派遣（ＰＴ 3 ）」１０件となっています。
また、「終結（不成立）」とは、相談を受け解決策を検討するために事務局等にて取材を始めたものの、途中で立ち消えとなったものです。相談受付の段階から「対応できない」と回答しているケースはほとんどありませんが、解決策を検討するために事務局等とのやりとりを繰り返すうちに相談者が事業実施を断念するケースが多いようです 4 。
図表８

相談受付後の措置状況

要措置
事業化支援
販売支援
人材育成

連絡待ち

662146118

終結（成立）

助言

234589157114015終結
専門家派遣（不成立）個別
ＰＴ75123365798903813210240

総計
158131130419（３）具体的な相談対応事例
ア

事業化支援 ～ 実行可能性調査、経営改善提案①

事業構想の実現化支援

Ｊ－ＰＡＯは、農業分野において「新たな事業を立ち上げたい」という相談を受け、専門家派遣等を行っています。
平成２１年度の为な例としては、稲作を営む農業者からライスセンター建設に関する事
業構想について相談を受け、事務局・運営会員が規模の妥当性検証・資金調達手法の提案等を行いました。また、新規参入に関する相談も多く、農業参入希望者から参入のリスク分析や民間企業の農業との関わり方について相談を受け、事務局・運営会員が、 実行可能性調査等の助言を行いました（写真１）。

3
4

プ ロ ジ ェク ト チー ム の略 。
事 業 実 施を 断 念す る 背景 事情 の 把 握 につ い ては 今 後の 課題で す 。

3

写真１

農業参入に関する提案書（抜粋）このほか、平成２１年度は次の二つの国庫補助事業を受託しました。
一つは、農林水産省の「農山漁村地域資源有効活用推進事業（以下、バイオマス事業）、太陽光パネル緊急導入事業、太陽光パネル緊急導入事業のうち普及啓発事業（以下、太陽光パネル普及啓発事業）」の運営受託です。これは、農業経営における省力化・低コスト化を支援するため、事業公募、事業実施为体説明会および審査委員会の運営を行いました。
各事業の応募総数は４３件（バイオマス事業２５件、太陽光パネル緊急導入事業１６件、太陽光パネル普及啓発事業１件）に対し、採択２４件（バイオマス事業１０件、太陽光パネル緊急導入事業１３件、太陽光パネル普及啓発事業１件）となっています。
もう一つは、中小企業庁の「農商工連携等人材育成事業」です。これは、プロ農業者から経営上の課題を聞き出し、民間企業のノウハウをコーディネートすることができる人材を育成するため、プロ農業者を「師匠」に迎えた集合研修・実地研修を行いました。中小企業診断士等の経営コンサルタントを中心に１５名が受講、うち６名が当機構に入会しており、今後初期相談対応に当たる予定です。
②経営改善の実現化支援

Ｊ－ＰＡＯは、農業分野において「経営改善したい」という相談を受け、専門家派遣等を行っています。
平成２１年度の为な例としては、採卵鶏を営む農業者から生産体系の見直しについて相談を受け、運営会員が生産工程・部門別採算を点検し、経営改善計画に取りまとめました。
このほか、平成１９年度から実施している農林水産省の「民間ノウハウ活用高度経営支援事業」については、平成２１年度も引き続き行いました。農業者の経営改善・新商品・新技術開発の支援を行うため、総計５０先に運営会員を派遣しました。
イ

農畜産物販売支援 ～ ビジネスマッチング、商談会出展サポート①

ビジネスマッチング

Ｊ－ＰＡＯは、農業者からの意向を踏まえて事業構想の実現につながる商工業者を探索し、連携に向けた課題の洗い出し、仲介等を行っています。平成２１年度の为な例として
は、加工米生産者の要請に基づく食品メーカーの探索、一度滅んだ地元産小豆を復活させたいという小豆生産者の要請に基づく和菓子製造業者の探索・仲介等を行いました。
②

販売手法の企画

Ｊ－ＰＡＯは、自ら営業に立とうとする農業者を対象にした商談会出展サポートを行っています。これは、「商談会ブースへの共同出展」を題材に、営業ツールの作成から出展、4フォローアップまで、一連の営業活動をセミナー、ＯＪＴ方式により支援する 仕組みです。
平成２０年度から、事務局・運営会員の中小企業診断士等が協力して運営しています。
平成２１年度は、前年度に引き続き㈱日本政策金融公庫が为催するアグリフードＥＸＰ
Ｏ（平成２０年８月、平成２１年２月）への共同出展をサポート しました（写真２）。これまでに農業者延３３先が参加し、すでに３先がＪ－ＰＡＯのノウハウを利用して自ら営業活動を始めています。

写真２

商談会共同出展の様子

また、こうしたノウハウをセミナー運営事業としてパッケージ化し、鹿児島県曽於畑地かんがい農業推進センター为催の商談会出展準備セミナー（受講者１７名）の 運営を受託しました。このセミナー運営に際しては、運営会員４名がプロジェクトチームを組成して対応しました（写真３）。

写真３

商談会出展準備セミナー資料

ウ

人材育成 ～ セミナー、研修農場、研修テキスト作成①

農業者向け人材育成支援

Ｊ－ＰＡＯでは、農業者のマネジメントスキル向上につながる各種セミナーを为催しています。平成２１年度は、平成２２年１月２６日、東京・外苑前の伊藤忠ビルにて「トップマネジメントセミナー」を開催、丹羽宇一郎理事長を講師に迎え、「日本のこれからと農業」をテーマにした講演と、若手・女性農業者２名を交えたパネルディスカッションを行い、１２５名の方にお集りいただきました。
ご出席いただいた方からは、「丹羽理事長の話は具体的で、今後の進むべき道を分かりやすく聞くことができた」とご評価いただいた一方、パネルディスカッションについて 「異なる立場の論者を招かないと 議論に発展性がない」「 消費者に実際の農作物を届ける役 割を担う流通・小売業側の声(本音)も聞きたい」というご指摘も頂きました。

5

また、アグリフードＥＸＰＯ出展者を対象に、会場内で商談を成功させるための実践的なセミナーを为催しました（講師：Ｋマーケティングアンドコンサルティング㈱山崎功治
氏、㈱フレッシュシステム西澤孝明氏、来場者延８１名）。山崎氏の講演については「ブース展示の具体的なテクニックが分かった」、西澤氏の講演については「青果バイヤーとしての経験を踏まえた内容で、バイヤーの思考を良く理解することができた」といった感想が寄せられました。
なお、新規就農希望者を受け入れ、確実な就農に結び付ける「Ｊ－ＰＡＯ研修農場」 については、平成２２年３月に開催した人材育成委員会において新たに２農場を追加し、現在全国１４農場となっています。これまでの同農場への派遣実績は、長期研修生０名（平成２１年度受講希望相談３名）、短期研修生（中小企業診断士等）１５名となっています。
②

農業者向けアドバイスを行う人材の育成支援

Ｊ－ＰＡＯは農業者向けアドバイスを行う人材育成を目的にした事業にも取り組んでいます。
平成２０年度から受託している㈱日本政策金融公庫農業経営アドバイザー試験の運営業
務については、平成２１年度、年２回の試験に６３０名の応募があり、３０５名が合格しました。また、合格者向けに知識のブラッシュアップを目的とするセミナーも２回開催しました（参加者延４１６名）。これら農業経営アドバイザーの中には、当機構運営会員となって農業者の相談対応に当たっている方もおられます。
また、平成２１年度は㈱きんざいが実施する通信教育「アグリビジネスに強くなる講座」の執筆・監修業務を受託し、運営会員の協力のもと、昨年１０月に刊行しました（写真４）。
現在、同講座受講者は地域金融機関を中心に１,８００名を超えています。

写真４ ㈱きんざい通信教育「アグリビジネスに強くなる講座」テキスト③

その他（講師派遣）

こうした一連の活動を踏まえ、農業者および農業をサポートしようとする産業界から講師派遣の依頼が増えています。設立後、延９７件の講師派遣を行っており、現在、グーグ
ルで「農業講師派遣」と検索するとＪ－ＰＡＯがトップに表示されるような状況にあります。
（４）農業分野における相談対応の着眼点 ～ 相談対応事例を踏まえて農業分野における相談を受けることで、相談対応において求められる着眼点（目利きのポイント）が見えてきました。为なものとしては次の４つのポイントが挙げられます。

6

ア

農業を「空間ベクトル」で捉える

農業の場合、①どういった営農類型を、どのくらいの経営規模で取り組むか（製品・市場）、②農産物をどういったチャネルに投入するか（空間・時間）、③事業の仕組みをどのように変革するか（垂直統合）という３つの方向性を組み合わせることで事業の方向性を掴むことができます。事務局では①から③の方向性について、
「だれが」
「何を」
「どうやって」「いつ」取り組むかを考えることで、目指す姿に近づく糸口を探っています（図表９）。
図表９イ

農業を構成する３つの方向性投入できる資源を考える

投入できる経営資源は有限です。事務局では組織を市場の規模に合わせるという、イノベーションのジレンマを克服する鉄則に従い、今ある資源との関連性が乏しく、新たな経営資源の投入が必要となる「無関連多角化」は極力 避けるよう、相談者の経営資源を見直すよう促しています（図表１０）。
図表１０ウ

投入できる経営資源（養豚業者のきのこ栽培への展開の例）「連携」の選択肢を考える

目指す姿に到達するために必要なツールがすべて自らの経営資源の中にあるということはめずらしいでしょう。特に農業参入の場合、自ら耕作する以外に「長期契約」「アライアンス」という形で自社として直接生産には関与しないケースや、「合弁」のように農業者と手を組んでノウハウの内製化を図るというケースもあり得 ます。これは農業者が市場外流通に取り組む際も同様のことが言えます。事務局では、事業展開における多様な「連携」のあり方を提案しています（図表１１）。

7

図表１１

農業における「連携」のあり方

・安定的取引契約 ・契約栽培
・連携先との共同出資
・FC 契約（出典）高橋琢磨「CSP ベース企業戦略論（未定稿）」をもとに加筆

エ・完全子会社

自然条件（土穣・気候・風土）への配慮

提案内容を継続して実施できるかという点を見る際 、土壌・気候・風土の点から周辺環境に調和しているかという点は重要なポイントです。提案ができあがった段階で、「売り手よし、買い手よし、世間よし」という近江商人の言葉を思い出しながら点検しています。

２

課題 ～ 相談対応事例を踏まえて事務局が相談対応業務に集中することで、写真４のテキスト刊行といったノウハウの定式化を図ることができました。その一方、Ｊ－ＰＡＯが組織を挙げてプロ農業の育成支援を行えているかといえば、道半ばというのが現状です。
そこで今後の対応の仕組みの課題と今後のあり方について、Ｊ－ＰＡＯ企画運営委員会（理事輩出法人の実務担当者会議）で討議を進めてきました。平成２１年１２月から平成２２年３月までの計４回にわたる討議により、明らかとなった課題は次のとおりです（図表１２）。
図表１２

相談対応業務における課題（討議内容の要約）

・

これまでの対応の仕組みでは、相談対応が事務局止まりになっている。

・

このＮＰＯの運営にどの程度踏み込むか、というのは各会員の判断によるが、すべて事務局任せにせず、自分たちのできることとして、１案件だけでも関わってみるべきではないか。

・

その際、現行の企画運営委員会は多人数で討議に不向き。

・

企画運営委員会を小集団活動に移行するという話であれば、企画運営委員会のメンバーは「座長」「幹事」の機能を果たしたい。

・とはいえ、「小集団活動のメンバーに相談したが、回答が返ってこなかった」ということではプロ農業者からの支持は得られない。きちんとした回答を相談者にフィードバックできるよう、事務局は小集団活動を後方支援する必要があるだ
ろう。

写真５

相談対応の風景8

３

課題を踏まえたＪ－ＰＡＯの取り組み
Ｊ－ＰＡＯはこれまでの取り組みを踏まえ、特に企画運営委員会の活性化、運営会員の参加意欲向上を図るため、平成２２年度から次のとおり組織運営を見直します（図表１３）。
具体的な見直し事項は次ページ以降の（１）から（３）のとおりです。
図表１３

Ｊ－ＰＡＯの組織体制（新旧対照表）

（新）
今回
見
直し
後

（旧）
発
足時

9

（１）企画運営委員会の再編・専門部会の開催
原則月１回開催している企画運営委員会は、Ｊ－ＰＡＯの組織運営に関する事項を検討する場として見直します。
また、企画運営委員会終了後、毎回、企画運営委員会のメンバーがテーマ別の小集団（原則５～６名）に分かれて「専門部会」を開催します。専門部会は、相談内容を踏まえてＪ－ＰＡＯとして取り組めることについて知恵を出し、意見集約を行います（図表１４）。
図表１４ 専門部会のテーマとメンバー（平成２２年５月現在）【メンバー（敬称略・５０音順）】【事業部門】【テーマ】（農産物の需要家、仲介業者としての経験を有する者等）

事業化支援・販売支援①

ビジネスマッチング

事業化支援・販売支援②

新規事業育成人材育成①

販売スキル向上
新規就農支援

人材育成②

マネジメントスキル向上

広報

活動内容の取りまとめ
情報発信（政策提言）◆イーサポートリンク
◆カゴメ
◆ニチレイ

◆伊藤忠商事◆千田みずほ◆みずほ銀行

（農業分野の新規事業立ち上げの経験を有する者等）◆アサヒビール
◆クボタ
◆コメリ
◆住友化学
◆ゼンショー◆東京センチュリーリース◆日本ブランド農業事業協同組合◆ＪＲ東日本◆三井住友銀行◆三井物産アグロビジネス（農業研修指導の経験を有する者、農産物の需要家等）◆阿蘇エコファーマーズセンター◆日本農業法人協会◆コメリ◆農業経営支援センター ◆ヤンマー（農業分野における経営分析の経験を有する者等）◆アグリビジネスソリューションズ◆日本公庫◆農業経営支援センター◆農林中金総合研究所（Ｊ－ＰＡＯ設立メンバー等）◆アサヒビール◆三井住友海上◆日本農業法人協会◆伊藤忠商事◆日本公庫（２）理事輩出法人以外の企画運営委員会・専門部会参画
Ｊ－ＰＡＯ事務局は、理事輩出法人以外の運営会員に対し、企画運営委員会・専門部会への参画を呼び掛けます。参画を希望する運営会員は、「企画運営委員会設置要領」（図表１５）の定めに即し、常務理事の推薦を受けて参加いただくことになります。
なお、運営会員以外の方（賛助会員、Ｊ－ＰＡＯ入会希望者）で専門部会を希望される方については、運営会員としての入会を前提に、オブザーバーとして 参加いただけ ます 。

10

図表１５

第３

企画運営委員会設置要領（抄、平成１９年６月８日制定）

構成員

委員会の構成員は、理事が推薦し、以下の基準を満たす者とする。
①

Ｊ－ＰＡＯを通じ、自ら農業者等に対してコンサルティング等のサービスを提供できる者②

Ｊ－ＰＡＯ事務局の求めに応じ、Ｊ－ＰＡＯの会合に随時出席できる者（３）事務局の役割に係る再定義
事務局は、相談対応に当たる運営会員の後方支援機能を担います。特に、専門部会の運営においては、案件の取次、連絡調整、データ収集等を行います（図表１６）。
図表１６

メン
バー

相談対応における登場人物と役割

企画運営委員会
専門部会
プロジェクトチーム
 理 事 輩 出 法 人  企 画 運 営 委 員  専門 部会 等でのが推薦する者
会と同じ
検 討 結 果 を踏 ま
 設置要領に定め  テ ー マ ご と に 設え、相 談者からる要 件 を具 備 す
置派 遣 要 請 を受 けると常 務 理 事 が  １ 部 会 に つ き 原た者
推薦する者
則５～６名
 相 談 案 件 ごとに（会員ごと１名以上）  メ ン バ ー か ら 部
組成 メンバーから委会 長 （議 事 進行
員長を１名互選役 ）、書 記 （議 事録作成）を各１名互選

時
期

経費－

 Ｊ－ＰＡＯ運 営 全般の検討

 相 談 に対 する具体的な助言 意見集約 必要経費の検討
 検討結果の相談者あてフィード
バック

８月以外、月１回（原則毎月第２火曜 日 午 後 、所 要 約３０分）

会合は月１回
随時（企画運 営委員 会後、所要約９０分）
その他メール等を使って随時検討－

原則Ｊ－ＰＡＯ負担（多額の場合、相談者と個別に相談）

－

主な機能－

11

 専 門 部 会 等 での
検 討 結 果 、相 談者 からの要 請 事
項を踏まえたサポート活動の実施
 進行管理 専門部会向け報
告資料の作成事務局

 相談受付
 専門部会への取次
 専門部 会、プロジェクトチームの連絡調整
 専門部会活動の支援（データ収集等）

相談者負担

平成２１年度

Ｊ－ＰＡＯ白書～ 農業分野における相談対応業務の現状と課題 ～平成２２年６月１日発行発行者

特定非営利活動法人
日本プロ農業総合支援機構（Ｊ－ＰＡＯ）〒114-0024 東 京都 北 区西 ヶ 原 1-26-3 農業 技 術会 館
電話03-5907-6191
FAX
03-5907-6193
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