ESD21 2020年度会員例会

ー ある建築会社のマネジャー研修での話 ー
2020年10月13日
株式会社BIB 池山昭夫

講演者の自己紹介【現在】株式会社 BIB 代表取締役【経歴】
・ヤマハ発動機にて業務改革、情報システムの企画・導入マネジメントを行う（30年）
・独立後、主に中堅企業を対象とした経営改革、ＩＴ再構築のｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞを行う（18年）

・ＩＴＣ志望のＩＴマネージャー、ＳＥ、コンサルタントを育成指導（8年）【資格】
技術士（情報工学）、 特種情報処理技術者、 ＩＴコーディネータ【社会活動】
・ 名古屋地方裁判所 専門委員(情報技術）・ 博物館明治村 ボランティアガイド
・ （一社） ESD21 評議員

さて本日の話

昨年の暮れに5年前にITコンサルとして支援した会社から突然、「マネージャーの教育」をやってほしい、と言う依頼が来た
・ 今まで管理職向けにBSCの教育はやっているが、・・・・ 研修を依頼してくれたことに感謝し、引き受けることにする・ まず、マネージャー教育として何をしたら良いか考えた① 企画力（展開能力）② 創造力(innovation）③ 問題解決能力④ 計数能力⑤ コミュニケーション力具体的に何を教えるか企画力・・・・・ ①先ずBSCを教える②自社の新規事業を企画しｱｸｼｮﾝﾌﾟﾗﾝまで作らせる
創造力（innovation）・・・・・①イノベーションに関する一般的な話をする②アイデアソンを実施する
問題解決能力・・・・・①KT法を教える②受講者各自が持つ問題にKT法を応用して取組んでもらう
計数能力・・・・・ ①会計の基礎知識を教える②管理会計と原価計算（実行予算中心の利益管理の問題点は）

悩んだのはコミュニケーション力
元々は営業マネジャーへの教育が先方の要望だったので対人対応力に絞る
ソ-シャルスタイル論＋カーネギーのロングセラー「人を動かす」を使った実習
コミュニケーション力・・・① コミュニケーション概論② ソ-シャルスタイルを応用した顧客対応(ﾛｰﾙﾌﾟﾚｲﾝｸﾞ）③ 「人を動かす」の中から一項目を選び実践してレポート提出・発表

１ ソーシャルタイプ論を応用■
ソーシャルスタイル理論は、1968年にアメリカの産業心理学者「が提唱したコミュニケーション理論で1970年ごろから多くの企業で取り入れられている

ポートフォリオ（基本）正確ドライバアナリティカル

効率

行動派
現実派

思考派
堅実派
論理 開放度

賞賛

誠実

エミアブル

エクスプレッシブ

協調派
友好派

感覚派
社交派
感情抑制度

自分と相手（お客様）がどのタイプに属するのかを見定めた上で、それぞれの相性に応じたコミュニケーション方法を採る、ことにより商談を成功させる
営業員がエクスプレッシブ•新しいことを好み、発想や創造が得意•意思決定が早く、細かいことを気にしない•面倒見が良く、周囲のモチベーションを上げる•直感的に行動するため、気分によって意見がブレる•楽しさを重視するあまり、時間や予定にルーズになりがち
お客様がアナリティカル・あまり感情を表に出さず冷静で自立心が強い
・情報やデータを重視し、客観的な事実にもとづいて選択する
・時間管理がきっちりしている・リスクを取ることは避けるアナリティカルのお客様とのコミュニケーション方法
エクスプレッシブタイプとアナリティカルタイプは、性格や価値観に共通する傾向がないため、あまり相性が良くありません。
エクスプレッシブタイプとアナリティカルタイプがコミュニケーションを取る際は、お互いの性格や価値観が正反対であることを理解した上で、自分には無い視点を尊重する姿勢を持つことが大切です。

演習：高級木造マンションを売る

お客様のプロフィール
・亭主のソーシャルスタイルは「アナリティカル」
・名古屋市千種区在住のプチ資産家で年齢は77歳、奥さんと2人暮らし
・自宅は土地が120坪、建坪は50坪、築40年の家に暮らしている
・長久手の万博公園の近くの高台にバブル期に買った土地を持つ（500㎡）
・その土地から藤が丘駅まではバスで15分
・現在その土地は資材置き場として使われている
・一人息子は名古屋在住で、歩合制で働くセールスマン（40歳）で独身
・息子は転職を繰り返しており、これと言ったスキルがない
・金融資産は2億円、その外自宅の土地と家屋、それに例の土地を持っている・息子の将来が心配
・三和木の営業マンから例の土地に木造高級分譲マンションを立てるよう勧誘を受けている
・この土地に高級木造マンションを作って売れるかどうか心配。賃貸にしても借り手が現れるか不安（２回会っている）
・例の土地を生かした形で息子に残したいとも思っている
・現在の住居が古くて大きいのが不満
・趣味は野球で、5年前から地元少年野球の監督を務めている

演習：高級木造マンションを売る
ロールプレイングの前提条件

・受講生全員のソシャルスタイルは事前調査で分かっている・Aチームの中のエクスプレッシブの人から営業マン役を選任
・Bチームの中のアナリティカルの人からお客役を選任
・Aチームは相手のスタイルを考慮しながら作戦を考える
・Bチームはプロフィールをよく読み、営業員に問い質す内容をまとめる
30分間で商談をどこまで進められるか結果
最初はアナリティカルの客を意識して、筋道を立てて売り込みをしていたが暫くすると「値引きをするとか」「オプションをタダにする」とかの、いつものスタイルの商談になってしまった。
さんざん、アナリティカルの特徴を考えた会話をするようにと言っておいたのに結論
トレーニングを積まないとむつかしい２■
感情分析の応用
カーネギーの「人を動かす」に載っているテーマから1つ選びを顧客、部下、家族などに使ってみる

カーネギーは、アメリカミズーリ州の貧しい農村出身で大学を出て、記者、俳優、商売人など様々な業種を転々としました。
様々な職種を経験して、苦労の上YMCAの研修セミナー講師となり「人を動かす」の著作で有名になりました。

・・・今から80年前の話

この本は、カーネギーの長年かけて収集した実体験をもとに、人づきあいにおいて必要なこと、心がけておくべきこと、決してしてはいけないことなどが分かりやすく記載されています。主にビジネス上のコミュニケーションに重点を置いたものであり、説得力のある啓発本の代表作として、時代を超えて読み継がれています。

感情に関するいくつかの経験則（１） 人は関心を示すより示される事を好む①誠実な関心を寄せる ・・・第２章 第１項②人の立場に身を置く ・・・第１章 第３項③関心の在りかを見抜く ・・・第２章 第５項（２）人は自分を認めてくれる相手を好む④心からほめる⑤名前を覚える・・・第２章 第６項
・・・第２章 第３項（３） 人は自らの過ちを（公然と）指摘されることを嫌う・・・第３章 第１項⑦誤りを指摘しない(誤りを認める） ・・・第３章 第２，３項⑥議論を避ける感情に関するいくつかの原理経験則（つづき）（４） 人は優越感を与えてくれる相手を好む⑧重要感を持たせる ・・・第１章

第１項⑨対抗心を刺激せよ ・・・第３章

第１２項（５） 人はＮｏというよりＹｅｓと言う方が抵抗感が少ない➉相手がＹｅｓと答えられる問題を選ぶ・・・第３章（６） 人は自分の不安を解消してくれる相手を好む⑪笑顔を忘れない ・・・第２章⑫穏やかに話す ・・・第３章

第２項
第４項

第１２項

本日の宿題：「人を動かす」を再度読み、その中から1項又は2項選び

お客様、取引先または部下に対し実践してみる（期限は8月10日目で）結果をレポートにまとめ事務局経由で提出する(全員）<レポートの内容＞①実践テーマ②自分と相手の概要②問題の概要④結果と分析・感想

皆さんが選んだ対象者とテーマ
受講者は１３名

部下・・・・・・・・・７名

心から褒める・・・・・・・・６名

顧客・取引先・・・・・４名

相手のみになって考える・・・２名

家族・その他・・・・・２名

誠実な関心を寄せる・・・・・２名
聞き手にまわる・・・・・・・２名(穏やかに話す）

重要感を持たせる・・・・・・１名

１.工事部門の部長の話
介護施設

２.特建事業部の営業次長
取引先

3.リフォーム部門の次長の話
部下

対人関係力研修後のアンケートより「企画力の研修に比べ、大変面白くて興味深い」「本の内容が面白く、また心当たりのある話なので興味深く読みました」「宿題になったおかげで改めて意識して行動する、ことの大切さがわかった」「今まで受けた研修に比べ役に立つ（実行すれば、の話だが）」「この本に書いてあることは、「確かにその通り」だがなかなか実践できない」「この本にもっと早く出合っていればよかった」

今回の研修の講師の感想
６回のうち4回終了したが、新事業の企画やその実施策を考えたりする研修よりカーネギーの本を読ませ、その実践を課題とした研修の方が、受講生の関心も高く余程効果があった。
最新の経営論もさることながら80年前のロングセラーからも学ぶべき点は多い。

ロングセラー：時代を超えて通用する英知、ノウハウが書かれている

コロナ巣ごもりを利用して書いた本の紹介
アマゾンの電子書籍kindle本として9月に出版。12月からは紙版の本もアマゾンで出版します＜本書の内容と特徴＞
・ 或る架空の製造業の事業改革プロジェクトとしてストーリーが展開していきます・ その会社はライバル会社と販売面、技術面で競争をしています
・ 競争会社に勝つため、プロジェクトチームを作りコンサルタントの指導の下、事業戦略からIT戦略までを作って行きます
・ 読者はプロジェクトチームの一員という想定で戦略立案や課題に取り組みます・ 具体的には22題(＋付録2題)の演習問題を解くことでプロジェクト活動を体験します・ マネジメントに主眼を置いて書かれていますのでITの技術的専門用語はほとんど出てきません
・ しかし、AI、IoT、DXなど最新のITについては言及し、それらをどう扱ったらよいかの考えは示していますご清聴ありがとうございました