先端事務所の取り組みを探る

F O C U S

顧問料不要の看板を掲げて毎年１００件の顧客拡大を実現する事務所戦略

８年前に税理士法が改正され、報酬規定が撤廃されて以降、サービス内容の明細を表示した料金表の設定などを行う会計事務所が増えている。
それに伴い、景気の低迷もあいまって、顧問料の低下が業界の大きな問題としてクローズアップされてきたが、そんな中、５年前から顧問料そのものを廃止して顧客数を激増させている会計事務所がある。巡回監査、記帳代行、月次決算、申告といった作業それぞれに掛かる料金だけを請求する料金システムに切り替えた三輪会計事務所（大阪市中央区）だ。
必要に応じて細かくサービス内容を選べるため、報酬の低下へとつながることから顧問先の好評を得、ホームページや口コミを通じて顧客拡大に成功している。

顧問料制度は税理士にとって顧問料を廃止し、顧客ニーズに合わせた料金コースを設定――

メリットの大きいものだと思いますが、これを廃止しようと思ったきっ

私は報酬規定が撤廃される前かけを教えてください。
三輪から、これからの会計事務所はどのような報酬体系にするべきなのかを考え続けてきました。
きっかけとなったのは、友人のひと言でした。２００４年に友人が独立開業したのですが、私はその際に決算などの支援をしました。その時、私が「この仕事を会計事務所に頼んだら、普通は２～３万円の顧問料を取られるんだよ」と話したところ、その友人から「顧問料って何？」と素朴な質問を受けたのです。その友人からは、とくに顧問料は貰わず、決算時だけ料金を取っていました。
そ の 友 人 に は、「 記 帳 だ っ た ら 会
計ソフトを使って自分でやっているし、相談料だとしたら毎月２～３万は高いのではないか」と言われました。決算時に１年間まとめて会計事務所でチェックするだけなのに、毎いうのは、お客様にとってはなんだました。その時はじめて、顧問料というわけです。正直、返答に詰まりかよく分からないのに取られるもの

月顧問料を取られるのはおかしいと

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三 輪 厚 二税 理 士

所 長

三 輪 厚 二 税 理 士 事 務 所

おうと思ったのです。

それなら、顧問料などなくしてしまなのだということに気づきました。

がら進めていったわけです。それがるということで、試行錯誤を重ねなビスもあれば不必要なサービスもあ５年前ということになります。

コース」とは？

顧問料をなくしたら、代わり

三輪
三輪――

会計事務所にはどんな仕事があるの代行、決算、確定申告、月次、四半―― 「 お 客 様 の ニ ー ズ に 合 わ せ たかを洗い出す作業から始めました。
期決算など、様々なものがありますとなる報酬体系が必要になります。

さらに各仕事に対して、コスト、専が、その全てをお客様が必要としてそうですね。そこで、まずは門知識、タイムチャージがどれくらいるわけではありません。そこで多会計事務所の業務には、記帳いかかるのかといったところから計算して料金体系を決めていきました。 様化したお客様の要望に応えるかたのサービスパターンをご用意し、その中からお客様に選んでいちで、いくつかのコースを決めていきましただくという仕組みを作り上げましあとはお客様のニーズに合わせて、た。お客様によっては、必要なサー20帳お任せコース」といったものがあコース」「申告オンリーコース」「記「 月 次 決 算 コ ー ス 」「 財 務 体 質 改 善

用 削 減 コ ー ス 」「 決 算 対 策 コ ー ス 」

代 表 的 な コ ー ス を 挙 げ ま す と、「 費たお客様全員にアンケートをお渡しめるために、申告をさせていただい三輪でしょうか。

変えてから、お客様の反応はいかが――ておりますので、記帳についてはで営コンサルティング業務を主体としただ、当会計事務所としては、経「システムが非常にわかりやすい」「リーズナブルな料金に満足」とかし て お り ま す。 そ れ ら を 見 ま す とくれるのか。記帳代行料はいくらな「 料 金 が 明 朗 な の が い い 」「 必 要 な

我々は税務会計、財務等の知識をのか、月次の巡回監査はいくらなのきるだけ自社（お客様）で入力してお客様に提供しているわけですが、か、相談料は？

サービスだけを頼めるのがいい」とそれは例えばパン屋さんや酒屋さん

現状を考えますと、やはり、業界全いただくようにしています。その方と変わらないことをしていると思う

体として事前に明確な料金を提示すいった声が多く、評価はいただいてんですね。税理士が「申告」できるるという、サービス業としては当たが会社のためにも良いですし、費用免許を持っているというのは、酒屋り前の接客を啓蒙していかなければいるようです。

さんがお酒を売る免許を持っているいけない時期ではないかと思うのでと……。そういうことと同じ。会計事務所といえどもす。

顧問料制度という仕組みにつ顧問料制度はいずれ新しい料金体系にとって代わられる――

いて、先生のお考えをお聞かせくだしかし、業界の中にいて、業――

さい。

いものがあるでしょうね。例えば、顧客側から見たら納得できな
三輪

手の掛からない顧問先企業ほど顧問いろいろ聞いたところによりますと、税理士法が改正された背景

あるいは、他の会計事務所から移っ料が高く、手の掛かる会社ほど安いが各地で噴出し始めたということがてこられたお客様が前の事務所に支には、一部の会計事務所が顧問先にあるようです。その請求金額は、何払っていた顧問料を参考に料金設定という変な状況になっていたりする。のサービスに対する料金なのかといをするとか……。本当におかしな世界だと思います。会計事務所はお客う不満ですね。顧問料の５万円とい請求した金額に対する顧客側の不満るのは勇気のいることだと思います。 三輪

界に都合のよい制度の批判を口にすまう。

え方はこの業界では異端になってしありません。ところが、そういう考などなくてなんら不思議なことではと私は思います。ですから、顧問料ならば、価格が決まっていて当然だサービス業です。サービス業であるも安く済みます。記帳代行について

私どもでは、お客様の声を集報酬体系を「＠システム」にります。

（エー）システム」と呼んでいます。 ております。

は、会計事務所とは別会社で対応し関西大学経済学部卒業後、大手アパレルメーカ
ーにて経理、財務（経営企画、資金繰）を10年担当、生きた経理を学ぶ（この間に、相続税法、法人税法2科目合格）。その後、アシス
ト公認会計士事務所にて相続の業務に3年半従事、相続・事業承継対策を学ぶ（この間に、消費税法、簿記論、財務諸表論合格）。1993年、三輪厚二税理士事務所開設と同時に資産税専門のコンサルティング法人「株式会社FPシミュレーション」を設立、同社代表取締役に就任。
1995年、記帳代行専門の法人、「有限会社経理代行社(現 有限会社顧問料不要の三輪会計事務所)」を設立、同社代表取締役に就任。2004年
顧問料不要の＠(エー )システムを導入し、顧客サービスを始める。
主な著書:「続・生前遺産分割のすすめ」ほか
単行本14 冊（改訂版、共著５冊含む）、「会社取引きをめぐる税務Q&A」ほか小冊子18冊（改訂版含まず）た。 そ の 仕 組 み を 私 ど も で は「 ＠

●三輪厚二（みわ・こうじ）

うのは一体、どういうことをやって8
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三輪厚二税理士事務所
FOCUS

ですから、例えば医療関係だけだとうな時期でしたので、そのタイミンはありません。必要なサービス（コ的に安くなるというところはありま様である中小企業に経営のアドバイか、そういった特殊な分野の料金体
料金体系を「＠システム」に替えすが、決して安売りを前面に出して全顧問先の報酬規定を一遍に変えると思います。一般的な会計事務所が的に法人のお客様の獲得を目指し始増やしております。ですから、本格その辺も今後の検討課題かと思っているわけではありません。ですから、ース）を選んでいただくことで結果スをする立場にあるはずです。とこ系だけ替えるといったところからてからは、積極的に法人のお客様も事務所が本当にお客様の経営指導なというのはなかなか難しいでしょう。 めてからは５年ということになりまグも良かったと思います。

ろが、その会計事務所が自らの経営徐々に慣習を変えていくしかないかどできるのだろうかと思います。やす。

年の暮れから報酬規定――

顧客拡大のための営業活動は営業はほとんどしていません。

されていますか？
三輪ＨＰを見ていただくか、ＤＭを法人ら連絡をいただくことが８割ほどで向けに出すことはあります。ＨＰか１００件のペースで増えてきています。ご紹介いただくことも結構あり名で、募集もかけていまかなりのハイペースで顧客拡ん だ ら、「 今 ま で の 報 酬 は 何 だ っ た

業界全体で報酬規定の改正に取り組ンにあるというのが現状なんです。

を変えることができにくいポジショ

三輪

しかし、法人中心の会計事務所では、 析してみると、全体的に顧問先一件るでしょうから一斉にやりました。

違うんだ」というクレームも出てくを一度に替えないと「何でうちだけのです。やはり、替えるなら全顧客客様もありましたが、何とかなったあたりの報酬が下がってきている気もない。それから、報酬の中身を分いいのではないかという気がしなくすと、もう少しペースが上がってもせが毎日数件ずつあることを考えま

三輪

料金の明朗化が求められるようにな

これからの会計事務所は、やはりります。

ろで、そのためのソフトも作っておフランチャイズ化を考えているとこ

三輪「＠システム」のフランチャイズ化を検討中んだ」ということになってしまいま
うちのように全関与先に新料金を適ると思います。顧客のニーズも多様のこれからの会計事務所にとって望っていくことが、サービス業としてれに対してお金をいただくようになしているサービスだけを提供し、そいう認識に立って、お客様が必要とできなくなっていくでしょう。そう

アントに提供するだけではなく、業を申請しているところです。クライ

乗せてはいません。現在、商標登録ますが、まだ積極的に販売ルートに三輪に販売されているのですか？

―― 「 ＠ シ ス テ ム 」 の ソ フ ト は 既そうですね。しかし、お問合すから。そんなことをしたら信用を用するのは難しいでしょうね。また、 もします。当事務所は決して料金がましい形ではないかと思いますし、界全体にこういったツールを使って「決算報告診断ナビ」というもので実 は 現 在、「 ＠ シ ス テ ム 」 のなくしてしまう。あるいは、報酬が化し、一律いくらの顧問料では対応

おそらく業界全体はそういう方向にもらって、税理士業界全体がもっと激減する事務所も出てくるでしょう。 うちは社員もほぼ全員入れ替わるよ

シフトしていくと思います。そうい
よくなればと思っています。

経営コンサルティング主体の「決算報告診断ナビ」など、独自に開発したツールで経営支援ホームページには出しておりう流れの中で、私どもがお役に立つの で あ れ ば、「 ＠ シ ス テ ム 」 の ノ ウ
ハウをどんどん公開していこうと考えているのです。
これから独立開業しようとされる先生には特にピッタリのシステムだ――

顧客サービスをしているとのことでと思います。
――

すが、その具体的な中身を教えて下実際に、三輪会計自身がこの仕組みで顧客拡大しているわけです

三輪さい。

支援をさせていただいておりまして、から、説得力がありますね。

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三輪

ヵ月分、るように工夫しております。お客様

算書を読み解いて問題点を見つけ、月次決算書に関しても、に意見を聞いて目次を作ったりなど

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で丼勘定をやっている。そんな会計

はり会計事務所は、少なくとも自分――――平成います。のところの原価計算をして、単価をな タ イ ミ ン グ で 現 在 の「 ＠ シ ス テ

先生の事務所では、どのよう設定し、どれくらいの顧客を獲得すム」へと変えていったのでしょうか。 増えているのでしょうか？
もともと私のところは資産税

それはどのくらいのペースでるかという計画を立てるべきでしょ三輪三輪う。顧問先企業のお手本になってい年から昨年まで年間大体数件。社員を替え、ので、法人のお客様は少なかったのす。今年は４月まででを中心に事業を展開しておりました

ところが、そういう会計事務所があです。報酬規定を転換した当初、申――40大を達成してきたということですね。

ます。

まりに少ない。
顧問料制度はいずれ形を変え切り替えても問題なかった。中にはす。

数は現在

――

るけれども、それを自ら推し進めよ
万円下がるようなお年間の報酬がるだろうと多くの税理士が思ってい件ほどでした。ですので、一斉に告をしていた法人のお客様はほんのくべきではないかと私は思います。

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安いということを謳っているわけで20

どこに手を打てばよいのかというこ独自開発ツール「決算報告診断ナビ」と「月次決算診断ナビ」

税理士は、なかなか報酬規定うという人は少ないでしょう。

20して、常時手直しをしています。

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三輪厚二税理士事務所
FOCUSとを明確に打ち出さなければなりまるか、いないかということだと思い表にした「キャッシュ損益計算書」確信しています。のデータから連動して、自動的に診三輪何年後くらいを目安に？

ではありません。ですので、いかにての目標設定は？

――をもって働くことができる社員、そがあります。気持ちよく、やり甲斐バーワン事務所になる」という一文

現在、一つの区切りとして、一般の経営コンサルタントと我々だと好評ですね。

らは「株主に説明するのにも有効」

かと私は思います。実際、お客様かたものですが、それで充分ではない

ラにして、項目ごとに１頁にまとめす。貸借対照表を一つひとつバラバが分からないということがよくある

さらに、勘定合って銭足らずの原因が「キャッシュ損益運用表」です。

がひと目で分かるようにした。それう状態で使われているかということきた利益（キャッシュ）が、どういシュの観点から見て、今まで稼いでいと思うんですね。そこで、キャッはり、料金が明朗であるということているということだと思います。やれは新料金システムが受け入れられていたペースよりは速いですね。こ「＠システム」の導入当初に想定しりは多少遅いような気もしますが、ペースとしては自分が思っているよ

れに向かって取り組んでおります。

うな雰囲気を作っております。事務することなく自分の意見を言えるよーティングを通して、職員全員が臆制度も設けておりますし、毎週のミと思うわけです。そのために委員会せるということは一番重要なことだですから事務所の内部体制を充実さこれが一番良いことだと思います。

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人体制は、れはわからない。ですから、我々は断までできるようになっています。
かと思います。中身の体制も整え、１千件、５億、財務の中身を知っているということ――
しっかりしたサービスが維持できな――

経営者の方々に説明するためのツーをきちんとお伝えすべきなのです。
はなく、顧客サービスの質を上げてければ、顧客の数ばかり増えても意も考案しました。これらは弥生会計ルです。

――
いるからこそ、顧客拡大が達成でき味がありませんから。

ます。ただのコンサルタントではそ今、いろいろなところで作られているということですね。
るのですね。

せん。そういった話をわかりやすくますが、それらの多くはお客様では三輪 「決算報告診断ナビ」の他に社員の満足度の向上が第一でうことですね。

まずは、内部体制の充実といあと５～６年くらいは掛かるなく、会計事務所のための作りにな
当事務所では「キャッシュ損益運用

単に顧問料を廃止しただけでっていると思うんですね。というの表」というツールも作っております。
三輪

乱してしまう。ですから、私どもで財務体質を強くする、つまり、いか三輪の社員が提供するサービス、そのサそういった決算報告用のツールはも、分析のための算式が多くて非常中小企業の経営というのは、キャッは決算報告の説明をする時に、目でにキャッシュを会社に多く残してい顧問先件数１０００件、売上５億、ービスでお客様に喜んでいただく。

す。当事務所の経営方針の中に「お見て分かるようなツールを作ろうとくかというアドバイスを我々はして人という目標を設け、そそれによってまずは信頼を得にわかりにくい。それを使ってお客シュにかかっていると言っても過言いうことで、極力中身を単純化し、いかなければならない。しかし、決スタッフ

税理士との大きな違いは、お客様でに、三輪会計事務所の得意分野を確所の決算書も毎月回覧していますし、私の給料もオープンにしています。

立していく。社員がどんな仕事をしがお客様の望んでいることなのだとそうやって風通しの良い事務所作りたいか、というところからスタート
して、それぞれの専門分野を確立し最後に、三輪会計の中長期的となると……。そういう方向にもっ――

三輪ていきたいと思っています。とにかてもらい、それで業績が上がっていすので、もう個人事務所のままで維く層を厚くし、経営アドバイスも含ビジョン、顧問料不要システムの普持していくことは難しいでしょう。

めて総合的に企業支援サービスが出けば、それが我が事務所の得意分野ですので今、法人化に向けて、社内来るような事務所に成長させていき規模が大きくなってきていま規定の整備などの見直しをしているたいと思っています。

点である現在の事務所の中身を整

規模的なこととしては、まずは拠必然的に普及していくだろうと思っ

顧問料不要のシステムを皆様に使備・拡充し、税理士法人化した後、ていけばよいのか、ということを考っていただきたいと思っておりますています。しかし、全国的に顧問料えなければなりません。そこで私がので、そういった活動も事務所が落他の地域に支店を出していくような

考 え て い る の は「 社 員 の 専 門 家 計

ち着いたら徐々に取り組んでいきた不要のシステムが広がっていった時画」です。これを近日中に社内で発いと思っております。

形になるでしょうか。

表しようと思っています。簡単に言――

本日は大変貴重なお話をありえば、一人ひとりが何かの専門家にがとうございました。

いと思っているんです。それと同時す」という言葉を入れるようにしたす。名刺にも「私は××の専門家でならなければいけないということでに、うちはどんなところで生き残っ顧問料不要のシステムについては、ところです。

及等についてお聞かせください。

を心がけています。のですが、これが分かるように一覧

客様にとっても社員にとってもナングラフにして視覚化した「決算報告算書からではそれがなかなか見え難

顧客拡大、事務所拡大に関し診断ナビ」を独自に開発したわけで顧問料不要システムの普及と、社員の専門化に取り組む――様に説明してもお客様はますます混50ある会社の財務の中身が分かってい50

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三輪厚二税理士事務所
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