COMPANY RESEARCH AND ANALYSIS REPORT

企業調査レポート

シャノン
3976 東証マザーズ
企業情報はこちら >>>2019 年 1 月 24 日（木）執筆：客員アナリスト

佐藤 譲
FISCO Ltd. Analyst Yuzuru SatoFISCO Ltd.
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シャノン3976 東証マザーズ

2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/██目次■要約----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 01
1. 2018 年 10 月期業績概要................ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01

2. 2019 年 10 月期業績見通し............ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01

3. 成長戦略. .............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01■会社概要----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 03
1. 会社沿革. .............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

03

2. 事業概要. .............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

04■業績動向----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 08
1. 2018 年 10 月期の業績概要............ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

08

2. 財務状況と経営指標.......................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

11■今後の見通し------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 12
1. 2019 年 10 月期の業績見通し........ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

12

2. 中長期目標........................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

15

3. 統合型マーケティング支援市場の見通し. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

18■株主還元策----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 19■情報セキュリティ対策------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 20

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シャノン3976 東証マザーズ

2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/██要約
サブスクリプションモデルによる成長基盤の構築が進み、2019 年 10 月期の経常利益は 3 期ぶりに黒字転化する見通し
シャノン <3976> は 2000 年創業の IT ベンチャー。インターネットを活用したイベント・セミナーの申込受付
管理システムを国内で初めて開発し、その後、企業のマーケティング業務の自動化・効率化を実現するマーケティ
ングオートメーション分野へと展開。統合型マーケティング支援サービス（SaaS 型）では 2010 年度以降、7年連続でトップシェアを獲得するなど大手の一角を占める。2017 年 1 月に東証マザーズ市場に上場。
1. 2018 年 10 月期業績概要
2018 年 10 月期の連結業績は、売上高で前期比 13.6% 増の 1,803 百万円、営業損失で 31 百万円（前期は 48
百万円の損失）となった。マーケティングオートメーションサービス（以下、MA サービス）で大規模案件の納品が翌期以降にずれ込んだ影響等により、営業利益の黒字化は達成できなかったものの、注力してきた中規模顧客向けの営業組織体制強化により新規顧客の獲得が進み、中長期の収益基盤となるサブスクリプション売上については前期比 12.6% 増の 708 百万円と着実に増加した。機能の拡充も図ったことで新規獲得分の平均売上単価も前期比で 33% 超の上昇となるなど、今後の収益拡大に向けて良い兆しが見え始めている。なお、期末契約ア
カウント数は前期末比 38 件増の 375 件となっている。
2. 2019 年 10 月期業績見通し
2019 年 10 月期の連結業績は、売上高で前期比 4.9% 増の 1,890 百万円、営業利益で 10 百万円と 3 期ぶりの黒字転換を目指す。期の前半は季節要因もあって損失が続く可能性があるが、MA サービスの新規顧客獲得によるサブスクリプション売上の積み上げにより期の後半に向けて右肩上がりの損益改善が進むものと予想される。
増収率が 1 ケタ台に鈍化するのは、イベントマーケティングサービスのうち、採算の低いイベントプロデュース関連事業を戦略的に縮小するためで、同事業を除いた売上高は 10.3% 増を見込んでいる。このうち、サブス
クリプション売上については同 15.8% 増と 2 ケタ成長が続く見通し。
3. 成長戦略
企業の営業活動においてデジタルマーケティング戦略の重要性が増すなかで、MA サービスの市場は今後も年率
2 ケタ成長が続くものと予想される。同社は機能面での優位性やコンサルティング力、導入支援サービスなどをワンストップで提供できることを強みに、大企業だけでなく今後は中堅企業の開拓も注力していくことでサブス
クリプション売上の積み上げを図り、収益を拡大していく戦略をとる。一方、イベントマーケティング部門も2019 年 10 月期はイベントマーケティングの拡大のための製品投資を行う計画となっている。これにより、今後は積極的に事業を拡大していく戦略となっている。当面の経営数値目標としては、2021 年 10 月期にサブス
クリプション売上で 12 億円超、全体の営業利益率で 10% 超の水準を目指している。

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シャノン2019 年 1 月 24 日（木）3976 東証マザーズ

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要約

Key Points

・中規模向け営業体制の強化により、サブスクリプション売上が前期比 12% 増と順調に拡大
・2019 年 10 月期はイベントプロデュース関連の事業縮小で 1 ケタ増収にとどまるものの、経常利
益は 3 期ぶりに黒字転化する見通し
・サブスクリプションの積み上げやイベントマーケティングの拡大で、2021 年 10 月の営業利益率
10% 超を目標とする

業績推移
（百万円）

売上高（左軸）（百万円）

営業損益（右軸）

㻞㻘㻡㻜㻜

㻞㻘㻜㻜㻜

㻝㻘㻡㻜㻜

㻝㻜㻜
㻠㻢

㻟㻞

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㻜

㻙㻝㻡㻜
㻝㻡㻛㻝㻜期㻝㻢㻛㻝㻜期

出所：決算短信よりフィスコ作成

㻝㻣㻛㻝㻜期㻝㻤㻛㻝㻜期㻝㻥㻛㻝㻜期予



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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/██会社概要マーケティングオートメーションツールで 2010 年度から 7 期連続
トップシェアを獲得、2017 年度は BtoB 市場でトップシェアを維持
1. 会社沿革
同社は 2000 年 8 月に、当時大学 4 年生だった現代表取締役社長の中村健一郎（なかむらけんいちろう）氏が、コンピュータソフトウェアの企画・制作等を目的として設立したのが始まりとなる。最初の大きな仕事として、
インターネットを使ったイベントの申込受付管理システムの開発を大手出版社から受注した。当時、米国ではインターネットを使った申込受付管理システムが展示会で導入され始め、同様のシステムを自社で企画開催するセミナーで導入したいということが開発依頼の趣旨であった。当時はインターネット黎明期でもあり、インターネッ
トによる申込受付管理システムを開発する企業がほかになかったことから、知人を介して同社に依頼が舞い込んできた。同社は創業後、初めての大きな仕事ということもあって開発にチャレンジし、システムを見事に完成させ、その後のイベントでも引き続き受注を獲得していくことになる。
同社は実績を積み重ねたことで、イベント・セミナー申込受付管理システムの外販をしようと考え、2006 年にクラウドサービス（ASP）「スマートセミナー」としてリリースし、売上を順調に拡大させていった。また、2007 年には米国で普及が始まっていた MA ツールの将来性に着目し、同領域で国内トップ企業になることを目指して開発をスタートさせている。2011 年に MA ツールが完成し、「スマートセミナー」の機能を統合する格好で、
ブランド名を「シャノンマーケティングプラットフォーム」に刷新してリリース。以来、「シャノンマーケティ
ングプラットフォーム」は累計で 900 社以上に導入、22 万以上のイベント／キャンペーンで利用されており、国内の統合型マーケティング支援サービス（SaaS 型）としては 2010 年度以降、2016 年度まで 7 期連続でトップシェア（売上高ベース）を獲得しており、BtoB 市場においては、依然トップ企業となっている。
2013 年には開発体制の強化を目的に中国・上海に子会社を設立したほか、導入支援のサポート業務を行う宮崎
支社を開設、2016 年には関西以西の営業強化を目的に関西支社（大阪府）を開設している。2018 年 10 月末
時点の連結従業員数（契約社員含む）は 152 名で、うち開発人員は 33 名と全従業員の約 22% を占めている。

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会社概要

会社沿革
年月
2000年 8月

主要項目
コンピュータソフトウェアの企画・制作等を目的として、有限会社シャノン設立

2006年 1月

セミナー・イベント申込受付管理 ASP サービス「スマートセミナー」クラウド版をリリース

2007年 1月

「スマートセミナー」、Salesforce CRM と連携開始

2011年 2月

統合型マーケティング支援サービス「シャノンマーケティングプラットフォーム」をリリース

2011年11月( 株 ) セールスフォース・ドットコムと資本提携

2013年 2月

中国開発拠点2013年 9月

宮崎支社設立2015年11月

世界的データ分析ツールリーダー、Tableau Software Inc. との業務提携
内展開開始

2016年 4月

関西オフィス（現関西支社）設立

2017年 1月

東京証券取引所マザーズに株式を上場

想能信息科技（上海）有限公司を設立“ マーケティングアナリティクス ” を国

出所：会社資料よりフィスコ作成

マーケティングオートメーションサービスが売上高の約 7 割を占める
2. 事業概要
同社は経営ミッションとして、「テクノロジーとサイエンスにもとづくマーケティングによって、顧客の市場拡大化と利益最大化を実現し、企業のより創造的な活動に貢献」することを掲げ、経営ビジョンとして「企業のマーケティング課題を解決するマーケティングクラウドのリーディングカンパニーとして、顧客から最も信頼される企業を目指」すことを掲げて事業運営を行っている。
現在は、クラウド製品である統合型マーケティング支援サービス「シャノンマーケティングプラットフォーム」の開発・販売及び関連するコンサルティングサービスや導入支援サービス、BPO（運営代行）サービスなどを行っている。「シャノンマーケティングプラットフォーム」上では、同社の創業からのサービスである EM サービスと 2011 年から開始した MA サービスの 2 つのサービスを提供している。サービス別の売上高で見ると、MA サー
ビスが全体の約 7 割、EM サービスが約 3 割を占めている。特に EM サービスについては、MA サービス程の厳しい競合環境にさらされていないこともあり、同社のなかでは安定収益基盤の位置付けとなっている。
なお、2018 年 10 月期末の従業員数（契約社員含む）は 152 人で、うち営業部門が 27%、サービス部門（導入支援サービス等）が 42%、開発部門が 22%、バックオフィスが 9% の構成比となっている。

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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/

会社概要

サービス別売上高推移（百万円）

㻹㻭サービス㻱㻹サービス

㻞㻘㻜㻜㻜

㻝㻘㻡㻜㻜

㻝㻘㻤㻜㻟

㻝㻘㻡㻟㻠

㻝㻘㻡㻤㻢

㻠㻟㻜

㻠㻣㻣

㻝㻘㻜㻜㻡

㻝㻘㻝㻜㻟

㻝㻘㻝㻜㻥

㻝㻘㻝㻣㻞

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㻝㻘㻟㻣㻟

㻢㻟㻜

㻟㻢㻤

㻝㻘㻜㻜㻜

㻡㻜㻜

㻜

出所：決算短信よりフィスコ作成(1) マーケティングオートメーションサービス
マーケティングオートメーションとは、リード（見込み客）及び既存客から商談を獲得するために実施するオンライン / オフラインのマーケティング活動全般を統合管理して、顧客企業が商談を獲得するために最適なコ
ミュニケーションを自動化する手法、及びそれを可能にするプラットフォームのことを指している（同社の定義）。
マーケティングオートメーションサービスの概要

出所：決算説明資料より掲載

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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/

会社概要

簡単に言えば、オンライン / オフラインのマーケティング活動のなかで収集した多くのリードから、その行動履歴を分析して、商談につながる可能性が高いものから順にランク付けし自動的に抽出するツールのことを指す。従来は、ダイレクトメールや電子メール、Web 広告などで収集したリードの中から、どのように商談につなげていくかは個々の営業担当の裁量に委ねられていたが、同ツールを活用することで商談につながる可能性の高い顧客から順にコンタクトしていくことが可能となり、マーケティング施策の費用対効果を向上する効
果が期待できる。実際、「シャノンマーケティングプラットフォーム」の導入により、商談件数が導入前より
も 3 倍に増加したケースもある。
同製品は、マーケティング施策において収集した各種データの管理（キャンペーンマネジメント）とリードの行動履歴をもとにスコアリングを行うリードデータマネジメントで構成されており、700 を超える豊富な機能を有していることが特徴となっている。サービス料金は、初期ドメイン発行費用 10 万円、月額基本料金はサービス内容に応じて 5 ～ 50 万円までの 4 段階に区分されており、これに初期導入費用やデータ件数等に応じた従量課金が加わることになる（プランによって従量課金体系は異なる）。現在の 1 顧客当たり平均月額利用料
は 10 ～ 20 万円がボリュームゾーンとなっているが、平均利用料は年々上昇傾向にある。というのも、契約当初は低い料金プランからスタートし、効果や利用状況を確認しながら高い料金プランへのシフトや、従量課金収入が増加する傾向にあるためだ。大口顧客では月額数百万円を利用するケースもあるが、20 万円を超える顧客は全体の 2 割弱で大半は 20 万円以下の利用料となっている。同社はこの月額課金収入（サブスクリプ
ション売上）を積み上げていくことで、収益を拡大していく戦略となっている。
また、「シャノンマーケティングプラットフォーム」による月額課金サービスとは別に、マーケティングコン
サルティングやシステムの導入支援サービスといった顧客ニーズに合わせたプロフェショナルサービスも提供している。なかでも、マーケティングコンサルティングサービスについては大企業からの受注が大半を占めており、MA ツールの導入だけにとどまらず、効果的なマーケティング施策の立案等を行っている。
同社の顧客属性としては、資本金で 1 億円以上の中堅・大企業向けが売上高の 73% 超（2018 年 10 月期実績）と大半を占めている。また、業種別ではサービス業、金融・保険業を中心に多岐に広がっている。業界全体と比較すると、金融・保険業の売上比率が相対的に高くなっているのが特徴で、セキュリティ面での評価の高さの裏付けとなっている。また、売上高の約 7 割は BtoB 向けの企業で占められている。
取引先の規模出所：決算説明資料より掲載

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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/

会社概要

取引先（業種区分）

出所：決算説明資料より掲載(2) イベントマーケティングサービス
EM サービスとは、イベントや展示会において「シャノンマーケティングプラットフォーム」を使った申込受付管理やバーコード・QR コードによる来場者認証、アフターフォローのメール運用等をワンストップで効率的に実現するクラウドサービスの提供のほか、イベント・展示会に関わる「事務局の運営代行（BPO）」やプ
ロデュースなども行っている。同サービスの顧客対象は、展示会主催者や大規模なプライベートショーを主催する企業、またはこれらのプロデュースを行う広告代理店となる。システム利用料と導入サービス等を一式で販売しており、価格は案件ごとに都度見積りとなっている。
イベントマーケティングサービスの概要

出所：決算説明資料より掲載

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シャノン2019 年 1 月 24 日（木）3976 東証マザーズ

https://shanon.co.jp/ir/██業績動向中規模向け営業体制の強化により、サブスクリプション売上が前期比 12% 増と順調に拡大
1. 2018 年 10 月期の業績概要
2018 年 10 月期の連結業績は、売上高で前期比 13.6% 増の 1,803 百万円、営業損失で 31 百万円（前期は 48
百万円の損失）、経常損失で 30 百万円（同 62 百万円の損失）、親会社株主に帰属する当期純損失で 31 百万円（同 326 百万円の損失）となり、2 期連続で損失計上となった。また、会社計画に対しても、主に MA サービスの大規模案件の納品が翌期にずれ込んだ影響等により、売上高、利益ともに下回った。
2018 年 10 月期業績（連結）（単位：百万円）
17/10 期実績

18/10 期

対売上比

会社計画

実績

対売上比

前期比

売上高

1,586

-

1,934

1,803

-

13.6%

計画比
-6.8%

MA

1,109

69.9%

1,395

1,172

65.0%

5.7%

-16.0%

EM

477

30.1%

538

630

35.0%

32.0%

16.9%

売上総利益

869

54.8%

1,136

1,002

55.6%

15.3%

-11.8%

販売費及び一般管理費

918

57.9%

1,127

1,033

57.3%

12.6%

-8.3%

営業損益

-48

-3.1%

9

-31

-1.7%

-

-

経常損益

-62

-3.9%

6

-30

-1.7%

-

-

親会社株主に帰属する
当期純損益

-326

-20.5%

0

-31

-1.7%

-

-

MA サービス契約
アカウント数

337

11.3%

-

375

出所：決算短信よりフィスコ作成

売上高は MA サービス部門のうちサブスクリプション売上が前期比 12.6% 増となったほか、EM サービス部門
もイベントプロデュース関連の売上が拡大したことで同 32.0% 増と伸長したことが増収要因となった。売上総利益率は前期に減損損失 240 百万円を計上したことで減価償却費が 30 百万円減少したことを主因に前期比 0.8
ポイント上昇し、売上総利益は同 15.3% 増益となった。
経常損失は前期比 31.9 百万円縮小したが、その増減要因を見ると、業容拡大に向けた人材採用の強化による人件費の増加で 90.3 百万円、中規模向け営業組織に対する教育訓練費の増加で 7.1 百万円、採用活動遅延の穴埋めを目的とした外注費の増加で 9.1 百万円の減益要因となった一方で、増収に伴う売上総利益の増加で 113.2
百万円、株式上場関連費用の減少で 8.7 百万円、その他経費の減少で 16.6 百万円の増益要因となった。また、前期に計上した減損損失 240 百万円がなくなったことにより、親会社株主に帰属する当期純損失は前期比で294.7 百万円縮小した。部門別の売上概況は以下のとおり。

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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/

業績動向

経常利益増減要因（㻝㻤㻛㻝㻜期）
（百万円）
㻢㻜
㻠㻜

㻞㻜

㻗㻝㻝㻟㻚㻞

㻜
教育
訓練費
増加

㻙㻥㻜㻚㻟
㻙㻞㻜
㻙㻠㻜

㻙㻢㻞㻚㻠

㻙㻣㻚㻝

人件費
増加

㻙㻢㻜
㻙㻤㻜
㻝㻣㻛㻝㻜期

その他
外注費
増加

出所：決算説明資料よりフィスコ作成



㻗㻝㻢㻚㻢

㻙㻥㻚㻝

㻗㻤㻚㻣
株式上場
関連費用
減少

売上
総利益
増加

㻙㻟㻜㻚㻠

㻝㻤㻛㻝㻜期

(1) MA サービス
MA サービスの売上高は前期比 5.7% 増の 1,172 百万円と増収基調が続いた。このうち、プロフェショナル売
上は複数の大規模案件で納品が翌期にずれ込んだ影響もあり、前期比 3.1% 減の 464 百万円（計画比 24.8% 減）にとどまった。一方、サブスクリプション売上（月額定額＋従量課金）については、採用活動が遅れた影響もあって期初計画には未達となったものの、前期から取り組み始めた中規模案件専門の営業組織体制の強化により新規契約アカウント件数が増加したこと、また、機能の拡充により平均契約単価も上昇したこと等により、
同 12.6% 増の 708 百万円（計画比 8.9% 減）となった。

㻹㻭サービスの売上内訳推移（百万円）

サブスクリプション

プロフェショナル

㻞㻘㻜㻜㻜

㻝㻘㻟㻥㻡

㻝㻘㻡㻜㻜

㻝㻘㻝㻜㻟

㻝㻘㻝㻣㻞

㻝㻘㻝㻜㻥
㻢㻝㻣

㻝㻘㻜㻜㻜
㻡㻜㻠

㻠㻣㻥

㻡㻥㻤

㻢㻞㻥

㻝㻢㻛㻝㻜期㻝㻣㻛㻝㻜期

㻠㻢㻠

㻡㻜㻜

㻣㻣㻣

㻣㻜㻤

㻝㻤㻛㻝㻜期計画

㻝㻤㻛㻝㻜期実績

㻜

出所：決算短信よりフィスコ作成



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業績動向

サブスクリプション契約の新規獲得件数は前期比 23 件増の 95 件、平均新規獲得契約単価は同 33% 超と上昇
し、新獲得契約分のサブスクリプション売上だけで見ると同 76.2% 増と大幅増収となった。中規模案件専門の営業組織を強化し新規顧客の開拓に取り組んできた効果が顕在化してきた。また、当期よりサービスの利用規約を改訂し、課金開始時期を早期化したことも増収要因となっている。従来は、システムを導入し実際に稼働した月から課金を開始していたが、導入開始時から課金する業界の標準的と思われる課金方式に変更したことで、従来よりも 1 ヶ月超の早期化を実現した。同社では新規顧客の獲得によるサブスクリプション売上の積み上げによって収益を拡大していく戦略を打ち出していたが、ようやくその戦略が軌道に乗り始めてきたと言える。なお、新規獲得した顧客のうち 2 割程度は競合他社からのリプレースによるものと見られる。主に、機能面やサポート面での満足感が得られず、同社製品に乗り換えた案件が多かったようだ。
2018 年 10 月期末の契約アカウント数は前期末比 38 件増の 375 件となっており、解約件数についても前期
比 21 件増の 57 件となった。ただ、解約した顧客の大半は平均月額課金の低い顧客が大半を占めたため、売上げへの影響は軽微だった。

㻹㻭サービスの契約アカウント数推移
契約件数合計（左軸）

（件）
㻡㻜㻜

新規獲得件数（右軸）
㻟㻜

㻞㻣

（件）

㻞㻣

㻠㻜㻜

㻟㻜
㻞㻠

㻝㻥
㻝㻣

㻟㻜㻜

㻝㻣

㻝㻢

㻝㻤

㻝㻞

㻞㻜㻜
㻟㻜㻢

㻟㻜㻥

㻟㻟㻣

㻟㻝㻤

㻟㻠㻝

㻟㻡㻟

㻟㻡㻤

㻟㻣㻡

㻝㻜㻜

㻢

㻜

㻜
㻝㻽

㻞㻽

㻟㻽

㻠㻽

㻝㻽

㻝㻣㻛㻝㻜期
出所：決算短信よりフィスコ作成



㻝㻞

㻞㻽

㻟㻽

㻠㻽

㻝㻤㻛㻝㻜期（期末）



当期の MA サービス部門の取り組み施策として、中規模向けの新規受注獲得の強化、2017 年 11 月より立ち上げたパートナーセールス専門部署の本格稼働、中途採用課題対応の 3 つを挙げていたが、このうち、中規模向けの新規受注獲得強化については、契約アカウント数が若干未達に終わったものの、定性的な部分ではおおむね当初の計画どおりの成果が得られたものと考えられる。また、パートナーセールス専門部署の本格稼働についても予定どおり立ち上がっており、セールスパートナー経由の受注案件もまだ数は少ないものの着実に増加してきている。中途採用の課題対応として、新卒の採用を 3 年前から強化したが、こちらも研修力の向上により戦力化までのスピードが向上している。

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業績動向18/10 期の Topic 進捗状況
上半期の取り組み状況
中規模向けの
新規受注獲得の強化

・中規模向けの営業組織のマネジメント体制を強化（部長を 2017 年 11 月に外部から招へい）
・営業ツール導入とそれを用いた教育研修の実施
・営業社員の評価モデルをサブスクリプション重視へ変更※利用規約改訂に伴い、課金開始が従来比で早期化（1 カ月超）パートナーセールス専門部署の本格稼働

・新パートナープログラムに基づく新規販売パートナーが当期中に 15 社増加
・専門部署は 2 名体制で稼働開始。パートナー経由の受注案件も増加傾向に

中途採用課題対応

・2018 年 4 月は 11 名の新卒社員が入社（2017 年 4 月 11 名）
・2019 年 4 月は 8 名前後の新卒採用予定、加えて宮崎支社でも新卒を 3 名採用予定
・2017 年 4 月入社の新卒社員は順次戦力化し、当初配属部署から異動し活躍の場を広げている・新卒社員の戦力化のスピードも向上（新卒向け研修の向上）

出所：決算説明資料よりフィスコ作成(2) EM サービス
EM サービスの売上高は前期比 32.0% 増の 630 百万円（計画比 16.9% 増）と会社計画を上回る増収となった。
このうち主力のイベントサービス（システム支援、会期当日支援）については、リピート案件を中心に前期比
11.8% 増の 482 百万円と 2 ケタ増収となった。また、2017 年 10 月期下期から開始したイベントプロデュー
ス関連の売上も前期の 47 百万円から 149 百万円に増加した。

収益拡大が見込まれる 2020 年 10 月期以降、財務体質も改善方向に
2. 財務状況と経営指標
2018 年 10 月期末の財務状況を見ると、総資産は前期末比 15 百万円増加の 1,041 百万円となった。主な増減
要因を見ると、流動資産では現預金が 49 百万円減少し、固定資産では「シャノンマーケティングプラットフォー
ム」の機能強化に伴いソフトウェア及びソフトウェア仮勘定が 62 百万円増加した。
負債合計は前期末比 42 百万円増加の 711 百万円となった。主に、社債の発行等により有利子負債が 57 百万円増加した。また、純資産は前期末比 26 百万円減少の 330 百万円となった。親会社株主に帰属する当期純損失の計上で利益剰余金が 31 百万円減少したことによる。
経営指標を見ると、経営の安全性を示す自己資本比率が前期末比 3.1 ポイント低下の 31.7% となったほか、有利子負債比率は同 26.6 ポイント上昇の 141.9% となるなど財務体質はやや悪化した格好となっている。当期末の現預金は 184 百万円と当面の運転資金は確保しているものの、開発投資資金等も含めた経営の余裕度を持たせるため、2019 年 10 月期も有利子負債を若干増やす予定となっている。また、キャッシュ効率の改善に向けた取り組みとして、前期は利用規約を改訂し、MA サービスの月額課金の開始時期を見直したが、今後もグロー
バルスタンダードである年間一括前払い制の導入なども検討しているようである。2020 年 10 月期以降、業績が軌道に乗って黒字体質が定着すれば、資金繰りにも余裕が生じ財務体質も改善に向かうと予想される。

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業績動向

連結貸借対照表（単位：百万円）
15/10 期

16/10 期

17/10 期

18/10 期

前期比

457

453

599

547

-51

145

137

234

184

-49

固定資産

411

589

426

491

65

総資産

869

1,043

1,025

1,041

15

流動負債

384

393

429

384

-45

固定負債

245

206

238

326

88

負債合計

630

599

668

711

42

417

391

411

468

57

238

443

357

330

-26

自己資本比率

27.5%

42.5%

34.8%

31.7%

-3.1pt

有利子負債比率174.5%

88.2%

115.3%

141.9%

26.6pt

流動資産（現預金）（有利子負債）
純資産合計
（安全性）

（収益性）
ROA（総資産経常利益率）

3.7%

4.5%

-6.1%

-3.0%

3.1pt

ROE（自己資本利益率）

10.7%

10.8%

-91.7%-9.1%

82.6pt

売上高営業利益率

2.3%

3.0%

-3.1%

-1.7%

1.4pt

出所：決算短信よりフィスコ作成██今後の見通し
2019 年 10 月期はイベントプロデュース関連の事業縮小で 1 ケタ増収にとどまるものの、経常利益は 3 期ぶりに黒字転化する見通し
1. 2019 年 10 月期の業績見通し
2019 年 10 月期の連結業績は売上高で前期比 4.9% 増の 1,890 百万円、営業利益で 10 百万円（前期は 31 百万円の損失）、経常利益で 9 百万円（同 30 百万円の損失）、親会社株主に帰属する当期純利益で 6 百万円（同 31
百万円の損失）となる見通し。売上高の伸びが 1 ケタ台に鈍化するが、これは EM サービスのうち利益率が相対的に低いイベントプロデュース関連の事業を縮小することが主因で、同事業を除いた売上高で見ると前期比
10.3% 増となる見通し。引き続き中長期の収益源泉となるサブスクリプション売上の伸長に注力していく。イベ
ントプロデュース関連については既存事業に対して想定していたほどのシナジーを発揮することができなかったことや利益率が低いこともあり、将来的に事業リスクを抱える可能性があるとの経営判断により縮小を決定した。

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今後の見通し2019 年 10 月期業績見通し（連結）（単位：百万円）
18/10 期

19/10 期

通期実績

対売上比

通期計画

対売上比

売上高

1,803

-

1,890

-

前期比
4.9%

MA

1,172

65.0%

1,337

70.8%

14.1%

EM

630

35.0%

552

29.2%

-12.3%

売上総利益

1,002

55.6%

1,102

58.3%

10.0%

販売費及び一般管理費

1,033

57.3%

1,092

57.8%

5.7%

営業損益

-31

-1.7%

10

0.5%

-

経常損益

-30

-1.7%

9

0.5%

-

親会社株主に帰属する
当期純損益

-31

-1.7%

6

0.3%

-

出所：決算短信よりフィスコ作成

売上総利益は同 10.0% 増益となる見込みだ。営業利益の増減要因を見ると、増収効果による売上総利益の増加
で 86.9 百万円（減価償却費 20 百万円増を含む）、社内体制の見直し（派遣・業務委託の減少）により 32.9 百万円、教育訓練費用の減少で 7.4 百万円、採用費の減少（中途採用の減少）で 5.6 百万円となり、人件費の増加 60.5
百万円、賃借料の増加（2019 年 2 月に本社賃貸契約を更新）10.3 百万円、広告宣伝費の増加 19.7 百万円の費用増を吸収する格好となる。教育訓練費用については、前期が施策初年度で教育ツールの一斉導入など支出が大きかった反動による。2019 年 4 月の新卒社員は本社で 7 名前後を予定しているほか、宮崎支社でも初めて現地新卒採用を開始し 3 名の採用を予定している。合計 10 名で前期並みの採用予定となっている。部門別の売上見通しは以下のとおり。

営業利益増減要因（㻝㻥㻛㻝㻜期計画）
（百万円）
㻣㻜
㻢㻜
㻡㻜
㻠㻜
㻟㻜
㻞㻜

㻗㻤㻢㻚㻥

㻝㻜

㻙㻢㻜㻚㻡

外注費
減少

人件費 㻙㻝㻜㻚㻟
増加 賃借料
㻙㻝㻥㻚㻣
増加

㻗㻟㻞㻚㻥

㻜
㻙㻝㻜
㻙㻞㻜

㻙㻟㻝㻚㻞

㻙㻟㻜
㻙㻠㻜
㻝㻤㻛㻝㻜期
（実績）

売上
総利益
増加

出所：決算説明資料よりフィスコ作成



教育
訓練
費用
減少
㻗㻣㻚㻠

採用費
減少

その他
㻙㻜㻚㻤

㻗5.6

広告
宣伝費
増加

㻝㻜㻚㻟

㻝㻥㻛㻝㻜期（予想）



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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/

今後の見通し(1) MA サービス
MA サービスの売上高は前期比 14.1% 増の 1,337 百万円となる見通し。内訳は、サブスクリプション売上で同 15.8% 増の 802 百万円、プロフェショナルサービスで同 11.4% 増の 517 百万円となる。
当期も中規模向けの新規顧客開拓を強化（組織体制の増強）し、契約アカウント数の増加によるサブスクリプ
ション売上の積み上げを図っていく方針だ。また、既存顧客向けの営業組織であるカスタマーサクセス部門も強化し、解約防止やサービスのアップグレードによる月額課金収入の底上げに取り組んでいく。さらには、パートナーチャネルでの販売強化も進めていく。勉強会の開催など支援内容を充実させていく予定だ。繁忙期は導入コンサルティングパートナーを活用することでリソースの柔軟性を確保し、受注機会ロスも防ぐ。一方、プ
ロフェショナルサービスについては、大規模案件を中心に既存顧客への追加サービス提供を拡充していくことで増収を見込んでいる。
なお、MA サービスの営業体制は、中規模案件の新規顧客開拓部門、カスタマーサクセス部門、大規模案件の営業部門でそれぞれ 10 名程度となっており、そのほか関西支社で 2 名体制となっている。中規模案件の新規顧客開拓部門については年間で 1 名程度の増員ペースとなる見込みで、生産性を向上していくことで契約ア
カウント数の拡大を図っていく方針となっている。新卒社員については、採用を開始して 3 年間が経過し人材育成ノウハウも蓄積できたことで、教育研修の実施による早期戦力化が期待される。
(2) EM サービス
EM サービスの売上高は前期比 12.3% 減の 552 百万円となる見通し。内訳は、イベント関連（システム支援、
会期当日支援）が同 1.0% 増の 486 百万円と堅調推移を見込み、イベントプロデュース関連が事業縮小の決定により同 55.7% 減の 66 百万円と大きく減少する。
なお当期より、イベントマーケティング拡大のための製品投資にも着手している。イベント関連事業は人的リ
ソースへの依存度が比較的高い構造となっており、需要があってもリソースの問題で受注できずに売上が伸ばし切れない状況が続いていた。この投資により、イベント事業における事業効率化も進めていき、中期的にはさらなる業績向上にも寄与する見通しだ。

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今後の見通し㻱㻹サービスの売上内訳推移
（百万円）

イベント

㻣㻜㻜

イベントプロデュース
㻢㻟㻜
㻡㻡㻞

㻢㻜㻜
㻡㻜㻜

㻠㻣㻣

㻝㻠㻥

㻢㻢

㻠㻣
㻠㻜㻜
㻟㻜㻜
㻞㻜㻜

㻠㻟㻝

㻠㻤㻞

㻠㻤㻢

㻝㻤㻛㻝㻜期㻝㻥㻛㻝㻜期計画

㻝㻜㻜㻜㻝㻣㻛㻝㻜期
出所：決算短信よりフィスコ作成



サブスクリプションの積み上げやイベントマーケティングの拡大で、
2021 年 10 月の営業利益率 10% 超を目標とする
2. 中長期目標(1) 中期目標
同社では中期的な経営数値目標として、営業利益率で 2020 年 10 月期に 6% 前後、2021 年 10 月期に 10%超の水準を目標として掲げている。基本戦略として、MA サービスにおけるサブスクリプション売上を積み上げていくと同時に、EM サービスの拡大を図ることによって目標の達成を目指す考えだ。特に、サブスクリプ
ション売上については 2020 年 10 月期に 10 億円超、2021 年 10 月期に 12 億円超の売上を目指しており、MA サービスに占めるサブスクリプション売上の構成比も 2018 年 10 月期の 60% から 65% を超える水準まで上昇する想定となっている。
現状、大規模案件や EM サービスの黒字でカバーする収益構造となっているが、2020 年 10 月期には、年間のサブスクリプション売上が 10 億円を突破し、ＭＡサービスに占めるサブスクリプション売上の割合も65％を超えていく見通しで、会社全体の収益性も大幅に向上していくだろう。このため、MA サービスにおける新規契約アカウント数が今後どの程度拡大していくかが、業績面での重要なポイントとなってくる。計画
どおりに進捗すれば、2021 年 10 月期の営業利益は数億円程度まで拡大することが予想される。

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今後の見通しMA- サブスクリプション売上・MA 売上に占める割合の推移

出所：決算説明資料より掲載

また、成長戦略の進捗状況については以下のとおりとなる。
a) マーケティングオートメーション市場への積極投資
同社は国内における MA ツール開発の先駆者として、今後も技術開発力を強みとして、競合他社との差別化を図っていく方針。機能面では、外資系競合大手と比較して遜色ない水準となっているだけでなく、日系企業
特有のニーズに合わせた機能・サービスの提供により、差別化を図っている。
具体的な取り組みとして、2018 年 5 月に「シャノンマーケティングプラットフォーム」に実装している名刺管理機能「シャノン名刺」のモバイル・アプリケーションをリリースした。顧客からの要望で開発したもので、営業担当が日々の業務で収集する名刺を同アプリで読み込み、「シャノンマーケティングプラットフォーム」と連携することで、リードの増加、営業履歴のマーケティング活用、マーケティング履歴の営業活用が可能となる。結果的に、商談数の増加に結び付けていく効果が期待されている。利用料金は月額 500 円 /ID ＋従量課金となり、競合大手のサービスと比較して割安な水準で設定しており、新規顧客だけでなく既存顧客への拡販を進めている。また、サイボウズ <4776> の業務アプリ作成ツールである「kintone」との連携強化や SSO（シングルサインオン）にも対応するなど利便性の向上も図っている。
ＭＡ市場においてグローバルで先行してきた外資系競合大手と比較して遜色ない水準となっているものと考えられるが、今後も日本の商習慣に合った機能の強化やインフラ強化を進め、更なる成長に向けた基盤の構築を図っていく方針となっている。
b) イベントマーケティングへの投資
前述したように、イベントマーケティングの拡大のための新たな製品投資を進めており、中期的に事業拡大していく方針となっている。既存の開発リソースの一部をイベントマーケティングのシステム開発に振り向ける予定である。ただし会社全体での開発費は 2018 年 10 月期とほぼ同水準となる見通しだ。

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今後の見通しc) パートナー戦略の推進（販売・導入・連携）
同社では MA サービスの成長に向けた販売戦略として、2017 年 6 月より新パートナープログラム制度を導入、販売提携の内容別に、販売パートナーである「リセールパートナー」「リファラルパートナー」、導入支援パー
トナーである「導入コンサルティングパートナー」、製品連携をする「コネクトパートナー」などに区分し、ネッ
トワークの拡充を進めている。販売パートナーの増加と初動の顧客獲得については実現しており、今後は受注拡大と導入コンサルティングパートナー並びにスペシャリストの拡充を進めていく方針となっている。
d) ソリューション新領域の拡大（広告、EC）
広告、EC 業界でのソリューション展開を進めていく計画となっている。これら業界は MA サービスとの親和性が高いものの、本格的に MA ツールを活用している企業は一部にとどまっており、潜在的な成長ポテンシャ
ルは大きいと同社では見ている。広告分野では、インターネット広告の効果測定技術と同社製品を融合することで、マーケティング施策の費用対効果をさらに向上する新サービスを開発中で、アドテクノロジー企業との業務提携も視野に入れている。また、EC 分野では年商 100 億円以下の EC 事業者をターゲットに、EC 分野に最適化したサービスの開発を進めている。
e) AI 技術を活用した新サービスの展開
同社は、AI 技術を活用したマーケティング課題解決型サービスの研究開発に取り組んでいる。具体的には、マーケティング課題についてのデータを「見える化」して、どのような施策を行えばマーケティングの効果が向上
するのか、従来はコンサルタントが改善提案していた業務を AI 技術によってモニターに自動的に表示し、課題解決に導くサービスを想定している。これはまだ開発段階にあり、製品の投入時期については未定となっているが、将来的には MA ツールにも AI 技術が導入されるのは間違いないため、今からその準備を進めている。
f) グローバル市場へのチャレンジ
東南アジア市場を中心に EM サービスを切り口としてサービス展開していくことを目指している。ただ、当面は国内での事業基盤を固めることを最優先課題としているため、海外進出に関しては国内の事業が成長軌道に乗ってからとなりそうだ。
(2) 長期目標
同社は将来目標として売上高 100 億円超を目指しており、現在はその中間段階となる 50 億円の達成に向けた成長基盤の構築と新たな収益柱となる新規事業（広告・EC 領域でのソリューションサービス等）の種まきをする期間と位置付けている。これら新規事業が育ち、さらに AI やビッグデータを活用したソリューションサー
ビス、産業特化型のサービス、M&A 戦略等によって売上高 50 億円を目指していくことになる。

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今後の見通し中期計画

出所：決算説明資料より掲載

MA サービス市場は年率 20% 成長が見込める高成長市場
3. 統合型マーケティング支援市場の見通し
調査会社の ( 株 ) アイ・ティ・アールの資料（ITR Market View:SFA/ 統合型マーケティング支援市場 2018）によれば、統合型マーケティング支援市場の 2016 年度の国内市場規模は、前年度比 60.7% 増の 107.7 億円と大幅成長となった。2017 年度（予測）も同 50.4% 増となり、2021 年度に向けて年率 20.2% の成長が予測されている。2014 年以降、セールスフォース・ドットコム <CRM> やマルケト <MKTO> といった外資系企業が日本で営業活動を開始したことにより、MA ツールの認知度が向上したこと、並びに国内でも MA ツールを開発する企業が増え、顧客の裾野も大企業から中堅・中小企業へと広がりを見せ始めたことが高成長の要因となっている。また顧客側から見れば、インターネットや SNS の普及により顧客属性に応じたデジタルマーケティン
グ施策の重要性が高まるなかで、マーケティング業務をオートメーション化し費用対効果を向上したいというニーズが高まってきたことが背景にある。とはいえ、まだ MA ツールを導入している企業数は 2,000 ～ 3,000社と全企業の 1 割にも満たない※と言われており、今後も機能進化や操作性の向上が進むことで、一段の普及拡大が見込まれている。
※

Nexal( 株 ) が 2017 年 5 月に実施した調査によれば、国内企業の MA ツール導入率は 0.5%、上場企業だけに限ってみても 4.3% という結果だった（http://nexal.jp/blogs/2017f1-ma-survey.html）。

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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/

今後の見通し統合型マーケティング支援市場の推移

出所：決算説明資料より掲載（出典：( 株 ) アイ・ティ・アール「ITR Market View : SFA/ 統合型マーケティング支援市場 2018」）

こうした高成長市場において、同社は統合型マーケティング支援市場のベンダー別売上金額及びシェアで 2010年度以降 7 期連続トップを走ってきた。BtoB 市場においては、依然トップシェアを確保しているようだ。今後については、導入が広がり始めている中堅企業の顧客開拓がどの程度進むかが重要なカギを握ると見られる。競合も従来の外資系企業に加えて、SATORI( 株 ) など日系企業も台頭してきており、顧客獲得競争の激化が予想される。とはいえ、市場は年率 20% 成長が続く見通しであり、同社においても製品競争力や販売力を維持向上させていくことができれば、業界平均並みの成長率で事業を拡大していく可能性はある。

██株主還元策
一定の利益水準の達成を目途に配当を実施する意向
同社では、将来の事業展開と経営体質の強化に向けて必要な内部留保を確保し、収益拡大によって企業価値を高めていくことが株主に対する最大の利益還元につながると考えている。このため、当面は無配を継続する意向となっている。

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2019 年 1 月 24 日（木）https://shanon.co.jp/ir/██情報セキュリティ対策
同社ではインターネットを活用した事業展開を行っていることから、情報セキュリティ対策についても、ISMS（情報セキュリティマネジメントシステム）やプライバシーマークの認証を取得するなど、十分な体制を整え対応に当たっている。また、個人情報管理の面では自社におけるリスク対策を徹底しているほか、同社のサービスを利用する顧客企業に対しても、啓蒙活動を行っている。また、利用規約においても、顧客企業に対して個人情報保護法に準拠した個人情報の適切な取り扱い等を求めており、その一環で不適切な取り扱いがあった場合には、顧客企業に改善を促す等具体的な取り組みを行っている。

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