平成30年度「印刷営業講座」日程とカリキュラム※受講資格：印刷営業実務経験１ 年以上

主催：全日本印刷工業組合連合会／実施：愛知県印刷工業組合／会場：メディアージュ愛知※受講料(税込)：各県印刷工業組合の組合員
振込先：三菱UFJ銀行

一人

大津町支店

20,520円、一般

一人(普) ０７５４７２４

31,320円

愛知県印刷工業組合（振込手数料はご負担ください。）

開催日時

時間

カリキュラム項⽬

カリキュラム内容

講師

１．オリエンテーション・メディアリテラシー（13時～15時）●印刷メディアの発展と成熟化(1)メディアの変化と産業の変容

平成30年10月5日(金)・工業出荷額推移/事業所数推移から見る事業規模変化

・モノクロ印刷からカラー化/専用システムからDTP

・デジタル化の流れ（小ロット・多品種・個別化）

・ペーパーメディアからオンラインメディアへのシフト●ペーパーメディアにおけるコンテンツ作成の特徴

13時～18時(2)メディアとコンテンツ作成
2時間

インターナショナル●オンラインメディアのコンテンツ作成の特徴
・ソーシャルメディアの形態と影響⼒の変化●インターネットを活用した新ビジネス・新サービス(3)印刷とデジタルメディアの融合

・印刷通販/オンデマンド出版

・各種印刷ECサービス（フォト・ラベル・包材など）●オンライン/オフラインの融合
・オフラインtoオンライン（各種コード/ARなど）(4)メディアに関する基礎用語の理解

・オンラインtoオフライン（O2O）●各種用語とその解説
・クロスメディア 他

２．印刷関連技術の基礎知識（15時～16時）●印刷技術の種類と分類●コンベンショナル印刷技術の基礎と特徴(1)印刷技術の変遷と印刷の分類・特徴

・オフセット/グラビア/フレキソ/スクリーン・小ロット化（⾯付・プレート技術・⾃動刷版交換・UV印刷）●デジタル印刷技術の基礎と特徴
・トナー（乾式・液体）/インクジェット/Landaなど●ワークフローシステム(2)プリプレス技術
1時間・各種⾃動化と見える化（MIS/JDF/JMF）

・オンラインツールによる効率化とネットワーク化●カラーマネジメントと校正出⼒の変化
・網点校正→インクジェット/オンライン校正●⾃動化・効率化技術(3)ポストプレス技術

・JDF/JMFとインラインシステムの普及

・コンビネーションプレス技術（ラベル 他）●特殊加工技術・フォイル加工/厚盛加工/パッケージ処理●⾊材技術(4)材料技術・インク（油性/⽔性/UV/Latex 他）

・特殊⾊材（蛍光/MICR/セキュリティインクなど）●媒体技術(5)デジタル印刷とその事例●各種デジタル印刷事例

３．営業活動の基本（16時～16時30分）(1)経営⽅針・経営計画の理解
0.5時間(2)売上⾼から経常利益までのフロー(3)営業⽅針・営業計画の理解●経営理念と企業の強み･弱みの理解の重要性●PL/BSの理解
・原価管理の重要性/売上管理と利益管理●営業⽅針（営業戦略・顧客戦略）
・既存顧客の育成⽅針など

４．コンプライアンス（16時30分～18時）(1)情報の適切な管理と処理（企業情報、個人情報）
1.5時間(2)営業活動とルール（契約、印紙、商法、下請け法､第三者認証、社内規定等）(3)安⼼と安全（安全衛Th、PL法、公害等･･･）●各種情報管理のあり⽅の理解
・Pマーク/ISMS（ISO27001）●商取引/契約の形態の理解
・委託契約とSLA（検査義務・基準⾊など）/第三者委託●品質管理・製造者責任への取り組み（ISO9001・PL法など）●環境対応への取り組み（各種環境対応認証・マークの付与など）

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氏㈱バリューマシン

・商印/出版/証券/事務/包材/建装材
・インターネット/メール/Web（検索・ポータル・LP）

宮本 泰夫

・情報漏えいによるトラブルと企業に対するダメージ事例
・著作権/知財権などの権利関係の理解●安全衛⽣への取り組み（ISO14001）

開催日時

時間

カリキュラム項⽬

カリキュラム内容

講師

５．セールス＆プロデュース（9時30分～16時30分／うち昼休憩60分）●印刷会社と印刷物の役割

平成30年10月6日(土)(1)セールス&プロデュースの考え⽅

・顧客が求める印刷会社の姿とは・印刷物の本質的な役割とは・受注⽣産であるからこそ必要な提案プロセス

9時30分～16時30分

宮本 泰夫●基本的な顧客提案のあり⽅と考え⽅
・提案とは課題解決⽅法の提供（紙が全てではない）●情報の収集と分析(2)マーケット情報の収集と分析

・マーケット情報の収集と理解の重要性（何のために・何に利用）・個別顧客の情報収集と理解の重要性（どのような情報）

氏㈱バリューマシン
インターナショナル

・分析に必要な定量情報（市場規模・企業会計報告など）（うち昼休憩60分））●企画・マーケティングの必要性(3)企画・マーケティングの知識・顧客営業⾯と⾃社戦略⾯の双⽅についての必要性

・論理的な考え⽅の重要性（WHY・HOWツリー）●マーケティング手法の理解
・市場分析（4P分析/4C分析）と視点の移行

・製品分析（PPM/ライフサイクル）

・顧客分析とセグメンテーション（RFM/STP）●企画提案の具体的な流れを理解する・提案とは何か/顧客視点のあり⽅(4)仮説⽴案とヒアリング
6時間

・重要な仮説⽴案とヒアリングのプロセス●仮説⽴案プロセス・市場/顧客情報から課題を見出す（仮説）・論理思考による本質の理解●ヒアリングプロセス
・顧客課題と本質の理解（顕在課題と潜在課題）

・ヒアリングプロセスによる顧客関係の確⽴（ヒアリングのコツ）●分析作業（WHY・HOWツリー）から導く企画提案内容
・実施優先度/各種制約事項と代替案の作成●企画提案のために考えておくこと(5)企画構成とプレゼンテーション

・課題の本質と提案が解決すべき本質

・内部要因/外部要因

・競合分析

・パートナー戦略

・各種制約事項やリスク・過去の取り組みと⽬標設定●プレゼンテーション
・資料作成が⽬的ではない

・プレゼンテーションのあり⽅と伝える内容●顧客情報管理(6)顧客情報管理と共有

・インナーマーケティングの重要性を理解する●組織として取り組むマーケティングのあり⽅●顧客育成戦略●スケジュール作成●進捗管理(7)企画から納品までのマネジメント●顧客コミュニケーション計画(8)セールス＆プロデュースに関する用語解説●各種用語の解説

・アフターフォローの重要性と納品後のアクション

・次提案につなげるためのアクション

６．グループワーク（13時～18時）●セールス＆プロデュースで学んだ項⽬を実践的体験をする。

平成30年10月12日(金)13時～18時

5時間

セールス＆プロデュースで学んだ項⽬の実践●3～5人、１チームで案件の検討、まとめ、発表する。

●チームごとに発表、質疑応答をする（印刷会社と得意先を想定）＝ 提案準備プロセス⇒提案企画⇒プレゼン●提案に必要な準備プロセスを体験しその意味を知る。
●参加者各社について⾝近になるテーマを設定する。（各社個別の内容にすることも可能）●最終的に講師の総評を行う。

７．見積積算概説・見積計算演習（10時30分～16時30分）●見積りの⽬的
・⽴場による⽬的の違い

平成30年10月13日(土)(1)見積りの基礎知識

・原価構成の基礎知識

10時30分～16時30分●見積りに必要な情報（うち昼休憩60分）●見積項⽬と計算手順(2)オフセット印刷の見積計算

⾼見 隆登

・見積りの基本的手法

・仕様・価格の整理

5時間・概算と精算の概念●見積りと原価の関係

・デザイン(一社)経済調査会

・コミュニケーションの重要性

・プリプレス（DTP・校正・刷版）

・プレス（印刷）

・ポストプレス（製本加工）

・用紙・諸経費●計算練習●見積項⽬と計算手順(3)デジタル印刷の見積計算

・プリプレス（出⼒前準備）・プレス（出⼒）・ポストプレス（製本加工）

・用紙・諸経費●計算練習●見積書で伝えられること(4)見積書の活用⽅法

・信頼性・論理性

・⾃社技術・創意工夫●付加価値をどのように表現するか
・付加価値とは・印刷付帯サービスの扱い

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氏・見積り条件と修正への対応・見積りソフトの活用と注意点