保険会社の代理店強化策
代理店の品質・収益向上の実現

ビジネス・ソリューション株式会社
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保険会社の抱える問題
険会社の抱える課題
メーカである保険会社にとって、規模の拡大、類似微差の商品群、代理店設置の推進といった、どれをとっても改革の域を脱していないのが現状です。

保険会社の営業担当者も本来業務の実行ができておらず、結果にしか興味がない営業管理に終始している。
結果、組織に仕組みもできず、人材も育たないといった悪循環に陥っています。
保険会社の本来業務となる、代理店への支援・指導策（経営・マーケティング・業務改善）の推進は遅々として進まず、変化への対応に対する保険会社と代理店との温度差は今もって埋まっていない。

代理店の抱える課題
今日に至るまで代理店の経営体質に大きな変化は見られません。
代理店主の平均年齢は６５才と高齢化、顧客との契約形態は属人的、セールスにおいても継続した新規開拓は実践されず、増収のための目標達成に向け、経営者であるべき店主自らがセールスマンとして先頭に立ち、営業担当者に叱咤激励しているのが実態です。
これらの課題を解決していかなければ、保険会社、代理店それぞれが仕組みのない場当たり的な行動に終始してしまうことだけは確かです。
継続した収益アップを図っていくために欠かせない仕組みづくりについてご提案します。
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保険会社の役割(1)「業界主導」から「顧客主導」への変化に対応
社会環境の変化により、消費者保護のための様々な制度の樹立により、損害保険・生命保険会社、代理店双方に量から質への転換が求められています。

今までの場当たり的な活動から、品質を重視した活動に改革することが顧客からの信頼を勝ち得、結果として収益向上につながることになります。
販社である代理店がルールに則り、継続した増収を図っていくためにも、保険会社の果たす役割はより重要となってきています。
今まで果たしてきた、損保・生保会社の役割である契約者管理、商品知識、コンプライアンス等の指導が 重要なのは言うまでもありません。
しかし、ここに抜けていることがあります。
それは、『どうしたら継続した収益アップを実現できるか』です。
「それは代理店が考え、実践することだ」といった声もあるでしょうが、はたしてそれで良いのでしょうか？
保険会社の代理店指導の主目的はセールスマン育成ではなく、事業家の育成であるはずです。
しかし、代理店の多くは今日の糧得ることばかりに目が行き、明日の糧を得るための対策を講じていないのが実態です。
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保険会社の役割(2)
代理店指導マニュアルの整備
過去には各社商品の内容も保険料も横並びの時代もありました。
そのような時代では、代理店の仕事は「足繁く通う」「熱意」といった活動が他店との差別化策でした。
そして、担当者の仕事は「キャンペーンのお願い」、「目標の不足数字のお願い」などの、お願い営業が主な活動となっていました。

現在の保険会社ではどうでしょう？
担当者の役割は変わったでしょうか？
厳しい経済環境が続く中、担当者本来の役割を実行しなければ、自社の存在価値を高め、収益アップを図ることは困難となるでしょう。
保険会社・代理店にとって、商品・サービスや価格に大きな差異のない中、『CS』を基点とした経営が求められています。
これからは、代理店数の拡大のみを目指すことから、品質を考えた設置が重要となります。

代理店指導マニュアル◇ 業務手順チェックシート◇ コンプライアンスチェックシート◇ 基本動作マニュアル◇ CSチェックシート◇ 若手代理店育成マニュアル◇ 合併対策マニュアル3

代理店指導マニュアルの整備
代理店指導に欠かせない標準化
業務改善
今もって、代理店の多くが勘と経験に頼った経営から抜け出せないでいます。
これは様々な問題発生の要因となります。
“業務の標準化”は小規模体制が多数を占める代理店業にとって、必要不可欠な仕組みとなります。
そうしなければルーチンワークに忙殺され、収益に直結した業務に専念できないからです。
すでに保険会社ではコンプライアンス、個人情報、リスクマネジメント等に関する対策は整備済みです。
しかし、『人に関する問題』、『人材育成指導』、『若手代理店事業家育成』、 『業務の標準化』、増収対策である『マーケティング営業』、『組織の構築と強化』、『営業力強化』などのマニュアルの整備は代理店任せとなっています。

業務指導マニュアル◇種目別電話対応◇危機管理◇基本動作 ◇苦情対応◇代理店事業家育成

4継続した増収のための業務改善策（代理店強化）
代理店の業務改革・改善（標準化とマニュアル）増収に欠かせない３つの改革・改善
1．マーケティング営業(1)契約者管理から顧客管理（データベースの構築）(2)集客（見込み客開拓）～顧客の維持管理(3)ニーズ喚起の手法(4)顧客接点の拡大策(5)効果的な営業ツール（代理店案内、セールスブック、セールストーク）
2．業務の（改善）①マンパワーからチーム（組織）パワーへ（営業を中心とした社内体制）②役割分担（「人に仕事を付ける」から「仕事に人を付ける」への改革）③業務マニュアルの作成
3．リスクマネジメント（RM）①リスクの一元管理②RMから保険提案までの流れ③「保険ありき」から「リスクありき」
次項より３点について解説してみます。

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1．マーケティング営業の導入 (1)(1) データ・ベースの構築が増収の決め手
他業界も含め、大多数の代理店がデータベースの構築がなされていません。
このことが営業自体を属人的な体制にしている要因であり、いつまでも人材の育たない原因となっているのです。
過去においてのデータベースの考えは契約者管理でしたが、今では顧客シェアといった観点から顧客全体の情報管理が求められています。
顧客が個人であれば、世帯の住所、電話、ＦＡＸ、続柄、生年月日、職業、趣味等々であり、法人であれば、会社名、業種、代表社名、役員名、従業員数住所、電話、ＦＡＸ、売上げ、取引銀行、創立年月日、加入保険の他社情報 等々のデータを最低でも収集すべきである。

個人顧客データ

これだけ情報技術が進歩し、情報武装された環境の中で、この技術が営業に活用されていません。今もって、セールスの主流であるＧ(義理)・Ｎ(人情)・Ｐ(プレゼント)を武器に営業活動にまい進しているのです。
「情報」収集において、「○○を△△に改善したい、そのために今□□の情報が必要である」を明確に、目的をはっきりさせなければ続きません。
今後、ますます営業マンは付加価値の高い情報を提供する能力が求められるでしょう。
事業所顧客データ6

1．マーケティング営業の (2)(2) 集客～顧客の維持管理
集客プロセス①ターゲットの選定③アプローチ手法⑤行動・目標計画の策定②ターゲット先への切り口（ニーズ喚起）④セールストークの作成⑥アクション

新規顧客の維持管理①リレーションシップ（顧客との関係強化）②コミュニケーションツール（有益情報の提供、はがきの活用）③アップセル・クロスセル（単価アップ 追加販売）
新規(見込み客）開拓を実践する場合、攻略すべきマーケットが必要となるのが当然ですが、代理店の多くが「この商品をどこに売ろうか」という「商品ありき」の発想が先にたちます。
まず初めに、『お客が何を望み、抱える問題は何か』が提案(切り口)であり、次にその問題の解決策として保険商品・サービスが、問題解決のためにどのような役割・効果を果たすかの提案をすることです。
保険商品で差別化を図ることができない今、商品・サービスを売り込むことではなく、購入後の満足や安心（問題解決）が何かを知ることです。
売る側も、「モノがよいのに売れないのは、営業努力が足りないから」「売れないのは商品・サービスが他社と比べて悪いから」「さあ、行ってこい、やってこい。俺もやってきた」といった考えやスタイルを今すぐ変えることが改革へのスタートです。
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2．業務改善 バックオフィスの構築(1)マンパワー営業からチーム(組織)営業への改革
バックオフィス(事務部門)を収益に直結した部門にするためにも、社内環境の整備は早急に着手すべき重要課題です。
収益を上げる上でも、組織のコミュニケーションを図るにも、ムリ・ムダ・ムラを排除するためにも早急に改善しなくてはなりません。
改善する社内の業務はマニュアル化（手順書の作成）し、特定の人だけでなく、全員でノウハウを共有できるようする。
代理店にとって「営業は大変だ､難しい」と営業部門が敬遠されがちだが､果たしてそうでしょうか。
そうではなく､社員全員が営業に関わる仕組みをつくり、組織を効率的・効果的に活かして利益をあげる仕組みをつくることです。
一人の営業マンが川上から川下まで一顧客の面倒を全部見るプロセスをやめることです。
プロセスを分割して専門化させたほうがトレーニングや仕事への慣れの観点から見ても効率が上がります。当然、一人が全部ではなく一部だけを担当しているので、その人が欠けたときの影響も少ない。
このように、「人に仕事を付ける」のではなく「仕事に人を付ける」ことで役割を分担し、営業を営業者だけに負担のかかるやり方を変えることです。
組織営業を強化するには、 凡人営業マンでも『売れる仕組み』の構築が必要となります。
次頁に続く

役割分担表の作成

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2．業務改善 営業を中心とした組織体制の構築(2)マンパワーからチーム(組織)営業への改革
組織営業を推進していくのは、凡人営業マンでもコンスタントに売り上げを上げることができる仕組みをつくるためです。
業務の分業化により、社員一人ひとりが与えられたポジションで役割を担い、結果、組織力(チームパワー)により、継続した収益を確保することができるからです。
うちの社員は能力がないと嘆いているトップもいるが、これは社員に能力がないのではなく、社員に環境を与えていないことが原因なのです。
自らがトップセールスマンとして毎日飛び回っている。
これでは、いつまでたっても人材は育たず、社内に仕組みもできません。
◆業務の標準化◇ 社内業務の標準化 ◇業務(役割)分担◇ 種目別電話対応マニュアル◇ ＣＳシート(電話応対、品質、苦情対応)◇ 事故対応時のハガキ活用◇ 情報提供（代理店ニュース、労務ニュース） ◇ 基本動作マニュアル
業務の見える（可視）化により、誰に代わってもできる仕組みづくりを構築。
限られた現有資産を有効的に活用することが代理店に求められています。
優秀な人材の確保が困難な環境の中で、凡人でもできる仕組みをつくらなくては、いつまでたっても収益を上げることはできません。

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3．リスクマネジメント ソリューション活動
保険販売仲介業から問題解決業への変革
現在の代理店の姿はお客様にはどのように写っているのだろうか？
今、保険会社の求める代理店像は現在ある代理店ではないはずです。
保険業界は教育産業でもあります。顧客の抱えるリスクを発見し、それに対する対策・解決策を提案し、予防策を講じることです。
顧客主導マーケットにおける代理店の活動は相談活動であり、情報の提供であり、顧客の抱える不安の除去、問題の解決業務、一言で言えばコンサルタント（ソリューション）活動でなければなりません。
これまでの代理店活動は、セールスに重点をおき、お客様を単なる保険の売り込み先と捉えてきました。
しかし、お客様のリスクやニーズが多様化し、より高度なサービスの提供が求められています。
保険商品を売るだけでなく、「保険商品を通じて得られる、お客様のリスクに対する問題解決のための支援を売る」ことができる代理店が求められています。

保険会社の持つ豊富なＲＭサービスを効果的に提供するＲＭ活動そのものが、代理店の行うコンサルティング活動の中心であり、お客様満足度は、その適、不適によって大きく変わってきます。

各種RMツールを優秀な営業マンとして活用◇ 車両管理規程を使った切り口◇ 退職金規程を使った切り口◇ 労災事故事例を使った切り口◇ うつ病を事例にした切り口

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3．リスクマネジメント 「保険ありき」から「リスクありき」
RMを切り口にした保険提案
社会環境の変化は事業（経営者）に多大なリスクをもたらしています。
従業員からの賠償請求

経済損失
信用の低下
社会的責任の発生

業務中・通勤途上
事故

お客様からの賠償請求

施設・管理の事故

個人情報の漏洩解雇

サービス残業PL（生産物賠償）

長時間労働

会社役員
(使用者賠償)

セクハラ・パワハラ

最悪の事態を招く恐れ

社有車・マイカー事故

11有益情報サンプル(事業所向け）

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有益情報サンプル（エンドユーザー向け）

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業務のご案内
ビジネス・ソリューション業務のご案内
ビジネス・ソリューションは、組織(チーム)営業の構築により、マーケット開拓のための『売れる仕組み』づくりをご提供します。

■ 講演・研修・セミナー・コンサルティング
過去の延長線上に成功の未来はなく、現在の環境変化に対応していくことが勝ち残る条件。

■ マーケティング
増収のための見込み客開拓から顧客の固定化のためのセールス手法＊「売るための努力」から『売れる仕組み』の構築＊ファックＤＭ・テレマーケティングの活用＊ニュースレター(人事・労務、経営、ＲＭ)・ビジネスレポートによるニーズ喚起■ 業務改善組織営業体制構築＊役割分担(役割分担表により、「人に仕事を付ける」から「仕事に人を付ける」）＊業務マニュアル（経営計画書策定、営業業務、電話対応､ハガキ活用、基本動作等）＊労務対策【企業防衛を含めた就業規則（賃金・退職金規定、災害補償規定）の作成・見直し、】＊実務シート（営業日報、月・週間訪問予定管理、見込み客評価、情報整理等）■ リスクマネジメント
企業リスクの洗い出しから対策＊各種防災対策セミナー(労働安全・交通安全)＊危機管理マニュアルの作成（個人情報・地震対策・海外管理体制・苦情対応等）＊リスクファイナンス（自家保険、キャプティブ、保険）■ 周辺知識(切り口商品)
人事・労務問題にかかる企業防衛策＊就業規則・各種規定の策定と見直し＊賃金(人事考課)制度／退職金