2019 年日本寿险市场最新消息：为什么独立代理机构纷纷成为子公司？
HOKEN NO MADOGUCHI GROUP INC 成为贸易公司的合并子公司
有消息称， HOKEN NO MADOGUCHI GROUP INC 已成为日本主要贸
易公司伊藤忠商事株式会社(ITOCHU Corporation)的合并子公司。
集团旗下经营着全国最大的保险连锁经营店 Hoken No Madoguchi，
店铺总数超过 660 家，使 Hoken No Madoguchi 成为保险门店渠道最大的连锁经营店。然而，保险门店作为一种保险分销渠道是相当晚才出现的，“基于意向确认的比较、推荐”的销售风格得到充分落实，门店整体经营稳定。
另一方面，如果你把目光转向保险业务的经营主体——独立代理公司的财务基础，你会发现它不稳定，因为它们对保险公司支付的销售佣金有很强的依赖性，而且保险公司通常会自行调整佣金结构。
在过去的几年中，佣金结构已经转变为注重业务质量的佣金结构。
对于那些没有财力去投资一个系统，也没有人力资源去跟进这种转变的独立代理机构来说，成为保险公司的子公司已经成为它们生存的选择之一。
在这样的背景下，关于 Hoken No madoguchio 获得投资的消息尤其令人震惊。
10 月 29 日，伊藤忠商事株式会社宣布将其持有的 Hoken Nomadoguchian 的股份从 46.2%提高到 57.7%，成为合并后的子公司。
伊藤忠商事于 2014 年 6 月开始与 Hoken No Madoguchi 结成资本与商业联盟，合并前总投资额为 160 亿日元。
“通过收购 Hoken No Madoguchi，这将是我们追求的以客户为导向的业务核心，我们将支持客户服务质量的进一步提高和业务的进一步扩展”。 伊藤忠解释说。
虽然还没有具体的披露，但预计 Hoken No Madoguchican 将通过采用伊藤忠集团的数字技术来提高自己的实力和客户数量，从而有别于其他竞争对手。
伊藤忠也有旗下的便利店连锁“全家便利店”，所以在伊藤忠经营思路里，可能存在着“Hoken No Madoguchican”与“全家便利店”

协同效应的营销策略。
截至 2018 财年，Hoken No Madoguchi 有门店 662 家，直营店 415
家，合作店 247 家，是全国最大的保险连锁店。通过与 23 家不同地区银行的联盟，增加了 80 家附属门店，门店总数达到 742 家。

提高对数字社会发展的应对能力
每年 7 月，新财年开始的时候，Hoken No Madoguchi 召开年会，
对上一财年进行总结，明确新财年的基本政策和绩效指标。
2019 财年(2019 年 7 月至 2020 年 6 月)的年度口号是“让公司所有客户都说‘谢谢’”。在管理方针中，公司强调什么“不能改变”，
什么“必须改革创新”，要有明确的定位，并据此开展经营活动。
Hoken No Madoguchi 认为，必须改革和创新的内容中包括提高
应对数字社会发展的能力和进一步加强信息安全系统。
以下是应对数字社会发展而提高应变能力的重点:①建立一个先进的“市场/客户战略”,准确地捕捉市场和客户的任何变化。
②提高客户信息的附加价值，赢得客户。
③提高和加强指导空战(互联网)地面战斗(实际门店) 的措施，包括一个门店的策略。
④建立整合所有的直接管理、伙伴、银行附属、现有门店的战略。
考绩制度也已全面修订。
以前是传统的以结果为导向的评价，现在改为综合评价，根据“顾客反馈”、“培养其他员工”、“团队合作”、“个人 7 条评价”、“政策/措施”等标准对员工进行评价。

在年会上，Hoken No Madoguchi 也宣布:“为了实现‘最优秀、最关心客户的公司’，我们将全心全意、认真地做我们应该做的事，不做任何想当然的事，建立客户信任，与客户在这场永无止境的战斗
中携手共进。
”
Hoken No Madoguchi 对日常操作的员工有七条“口号”比如：①理解客户的意图是我们工作的开始;②把自己放到客户的位置是我们工作的基础;③客户的期望是我们工作的责任;④是客户评价衡量我们的工作。

主要寿险公司连续收购保险门店另一个收购保险门店的例子是 2015 年 5 月日本人寿保险公司收购 Life Salon，收购价格为 10 亿日元。日本人寿带领大型寿险公司进入保险门店渠道。截至 2014 年 10 月底，Life Salon 共有 50 家店
铺，其中爱知县有 9 家，东京有 7 家，2013 财年销售额 2.37 亿日元。
日本人寿派遣 10 名员工到 Life Salon，积累保险门店渠道的营销知识。
2017 年 3 月，日本人寿(Nippon Life)宣布再次收购 Hoken-no 110Ban，后者拥有 89 家门店，其中 42 家位于九州地区。
住友人寿保险公司还于 2017 年 7 月收购了在关西地区拥有 20 家店铺的 Hoken Design。Hoken Design 成立于 2008 年 7 月，资本 2000万日元。这家店在大阪有 8 家，在京都和兵库县各有 5 家，在奈良有2 家，等等。

在住友人寿集团公司中，Izumi Life 经营着旗下的保险门店，
Hoken Hyakka 主要在东京市区经营，拥有 71 家门店，通过收购 Hoken
Design，该集团目前在东京市区和关西地区共有 91 家保险商店。
日本第一生命保险公司(Dai-ichi Life Insurance Company Ltd.)也收购了独立代理机构阿尔法咨询(Alpha Consulting) 100%的股份，使之成为全资子公司。阿尔法咨询成立于 2002 年 8 月，资本 1000 万日元。全国有 22 家门店，120 家销售代理。
朝日共同人寿保险公司还投资了 F.L.保险门店，该公司在东京市区有 20 家分店。
此外，在 2019 年 6 月，大都会保险公司(MetLife Insurance K.K.)收购了独立代理机构 Fortissimo Co，Ltd. 100%的股份，并将其作为子公司。Fortissimo 成立于 2000 年 4 月，资本 1,000 万日圆。有50 名员工在经营。
MetLife 表示:“通过成为日本大都会保险的一部分，Fortissimo
将为客户提供更多的附加价值，并进一步成长为一家超越客户期望的综合保险机构。”
围绕独立代理机构的严峻商业环境（例如，强制改进面向客户的业务运营规则以及修订保险佣金等），将自己转变成主要人寿保险公司的子公司已成为生存的选择之一。

高度关注独立代理机构的激励措施
将独立代理机构置于严峻商业环境中的一个主要因素是 2016 年 5月修订实施的《保险商业法》。
掌握客户意愿和向客户提供信息的义务被作为保险揽客的基本规则。特别是在掌握客户意向的义务方面，仅最后确认是不够的，必须进行一系列的确认过程，确认客户意向→保险建议书(提出这些产品的理由)→再确认→核对差异→签订合同。
建立了执行上述确认过程的管理系统，并要求 PDCA 循环的实际实施，使其成为一个机制。循环分解为:建立内部规则和手册(计划)，相应操作(做)，检查和分析执行结果(检查)，改进任何问题(行动)。
严格的目光也转向对独立代理机构的激励。
金融服务局指出：“重要的是，可以合理地向客户解释向独立代理机构支付的佣金，并且佣金不应根据销量增加额外的佣金作为奖励，从而扭曲了对客户意图和比较建议的理解。
”
为了应对这种情况，保险公司已经改变了他们的佣金结构，从传统的只评估业绩的方法转变为评估运营质量的方法，例如以客户为导向的业务运作和其他有助于改善服务的举措。
因此，独立代理机构必须投资一个提高业务质量和开发人力资源的系统，即使佣金水平不变，费用也会相应增加。
自 2016 年 5 月新修订的《保险经营法》实施以来的三年半时间
里，在区域城市经营 50-70 家店铺的独立代理机构，在以客户为导向的业务经营为生存条件的情况下，选择成为一家大型寿险公司的子公司，谋求生存。而现在，就连行业领袖 (Hoken No Madoguchi)也别
无选择，只能选择成为一家贸易公司的子公司。

从第一家保险门店成立，已经 20 年了。毫无疑问，他们已经在人寿保险分销渠道中建立了稳固的地位，拥有强大的消费者支持。
然而，在人工智能等领域的投资，是制定下一个增长战略不可避免的;他们的财力太弱，无法这样做。这些独立代理机构被收购，尤
其是保险公司在过去几年里的收购，让他们一劳永逸地实现了这些。
现在，独立代理机构成为人寿保险公司的子公司，将在一定程度
上对其集团的业务成果作出贡献。考虑到他们迄今积累的客户价值和对业绩做出贡献的压力，未来的保险公司将寻求什么样的定位——
2020 年将成为他们新阶段开始的一年。

年合同 45.2 万份，其中非寿险产品占 30%
仅供参考，Hoken No Madoguchi 在 2018 财年（2018 年 7 月至2019 年 6 月）披露的一些 KPI 如下：●保单持有人数量：1,072,054（与上一财政年度末相比增加了145,329 个保单持有人）。
●有效保单数量： 2,244,795（比上一个财政年度末增加了307,557）。
●发新业务：452,000。按产品类型划分的新业务，包括医疗保险 110,000，汽车保险 79,000，癌症/三大疾病保险 78,000，终身寿
险 59,000，定期保险 37,000 和火灾保险 37,000，和地震保险相结合。
非人寿保险占 31.1％，并占有一定份额。
●年度咨询数量：909,659，其中最大的新客户咨询为 554,431，

其次是与现有客户的额外咨询 177,181，以及实际的保险购买程序
178,047。新客户咨询的数量增加了 98,000。
●持久性：第 13 个月为 97.3％，第 25 个月为 95.1％，第 37 个月为 92.6％，第 49 个月为 89.6％，第 61 个月为 87.4％。
汽车保险续签率为 90.2％。
●3 +①活动的执行率：78.6％，从 2016 财年的 58.3％和 2017财年的 66.1％稳步上升。
3 +①活动中的 3 表示签订合同之前的咨询次数，+①表示客户
在交付保险证书后再次带着保险单再次访问门店的时间。 通过再次与顾客一起解释和检查保单内容，增加了作为新的保险顾客意图确认和比较、推荐的完整性。

关于作者：
铃木健市（Kenichi Suzuki）是一名保险记者，从事大型保险业报纸工作已有 34 年。 从 2000 年开始，他广泛报道了保险新闻，包括在线人寿保险公司，保险门店，日本主要人寿保险公司的海外扩张，业务战略，保险协会，保险科技等。 他主持了一个私人研究小组，保险营销研究小组。 他偶尔会担任 OLIS 研讨会的演讲者，并曾在台北，首尔，北京，曼谷和雅加达的 OLIS 海外研讨会上演讲。