レポート

IT 導入事例 2014

ユーザー訪問シリーズ

ホテル グランパシフィック LE DAIBA 編

伸びるMICE営業強化に向けたリアルタイム戦略に本腰
営業スタッフの顧客情報から大中小の成約確率を把握
2020 年東京オリンピック・パラリンピックの開催地として脚光を浴びている東京都港区台場に建つホテル グランパシ
フィック LE DAIBA。
1998 年 6月、ホテルグランパシフィックメリディアンの名称で開業以来、ヨーロピアンホスピタリティーを基軸に運営。立食 3000 名収容できる宴会場はじめ、884 室の客室、館内外 10 のレストランなど総合力で勝負、その背景には開業当初より導入している㈱ユニコーンのシステムがあった。
［取材協力］ホテル グランパシフィック LE DAIBA［お問い合わせ先］㈱ユニコーン

http://www.grandpacific.jp

東京事業本部：TEL.03-6808-1237

17 年間で 2 回のバージョンアップ実施
ホテル グランパシフィック LE DAIBA（ 東 京 都 港 区 ） は 1998 年 6 月、 京急 電 鉄が所 有するホテルとして開 業。
京急品川駅前の顏として親しまれてきた「ホテルパシフィック東 京 」（ 現 在、SHINAGAWA GOOS）と異なるヨーロピアンの雰囲気を持ち、京急電鉄のフラッグホテルとして運営をしている。
宿泊、宴会、料飲ともに規模感があることから、NEC の宿泊基幹システムと Obic の財務管理システム、そしてウエディング・宴会システムの実績を持つユニコーンの婚礼・宴集会基幹システム「BV Manager」、宴会営業支援システム「BV Sales」と、レストラン予約システ
ム「ReCS」、購買 FBC システム「Unicc」を導入。各システム間の連 携を図り、ホテル顧客の共有化や各部署における情報共有化を推進し、適切なスタッフへの指示、確度の高い案件選別判断を実施することで総合的なホテル粗利貢献を追求した。
今年で導入 17 年目、その間 2 回のバージョンアップを実施した。1 回目は2 ホテルのシステム統合、営業支援機能の強化、営業・手配業務の効率化を行なった。2 回目は協力会社のシステム参加、他システムへの拡張として「営業概算売上速報システム」「レストラン予約」「購買原価管理」の導入を行なうな
ど、ユニコーンが開発するシステムをいち早く導入し、業務の効率化や営業強化を図っている。

52ー 2014.8.22 ー大阪本社：TEL.06-6943-4560

http://www.atlantis21.co.jp/

営業スタッフの顧客情報精査からがちです。営業スタッフの気持ちはよく分成約確率を把握かるのですが、それでは業務効率化と契特 に 宴 会 営 業 に 関 し て は「Bv約率を高められません。最終判断はシスManager」とタブレット端末を連 動さテムではなく人間の判断で行ないますが、せることで、いつでもどこでもリアルタ
タブレットを使った日報はとてもリアルに活イムに宴会の予約状況を閲覧できるた
動内容や状況が分かりますので、判断め、商機を逃さない営業活動を行なっする立場として YES、NO をとても明確ている。これまでもシステム的には存在に打ち出せます」（営業部コーディネート
していたが、スマートフォンを使用した課長 藤村晃氏）。
ものだったため、充電の問題などがあさらに個人スケジュールのすべてを予り実践的ではなかった。
約コントローラーが把握しているためア「営業スタッフは移動中に営業活動状クションが遅れている営業スタッフに対況を伝えることができ、効率的な業務して注意をうながすこともできる。営業を遂行することができます。どれだけスタッフ個人とコントローラーとのダブお客さまの情報をつかんできたかも一
ルチェック体制にすることで、営業機目瞭然となりますので、管理者は営業会を逃さない体制を整えた。
スタッフに明確な忠告や指導ができまウエディングと一般宴会の会場コントす」（取締役営業部長 多田章恭氏）。
ロールについては、基本的に土日はウエ営業スタッフが日報として報告した内ディングが使用し、3 カ月前にウエディング容から営業部予約コントローラーが案として販売不可能と判断した会場につい件に対して大中小の成約確率を打ち出ては営業部に開放するというルールでコンす。その判断は顧客情報量で宴会内 トロールしている。仏滅やあきらかに販売
容、人数、予算、日にち、競合ホテルできない日にちについては１年半先でも営など、内容を見て成約確率が高いか、 業部に開放するなど、常時、状況を話し低いか、また半々かなど精査していく。 合いながら取り決めている。
情報内容から YES または NO を明確に打ち出すことで、商機がない営業案
パートナー企業とのシステム連動図る
件をいつまでも抱えて追うことなく、早ウエディング部門においては新規来館く切り離して新たな営業に取り組めるよ
者のアンケートからの見込み予約の分析
う営業回転率を上げた。
を行なえるようにした。記載した内容から成約の可能性を判断し、確率が高いカッ
書類の提出期日など段階を追って忠告
プルへの成約率を高めるためのアプロー「業績を上げなくはならないという気持ちチをすることで、その確率を高めていく。
から、どうしても営業案件を抱えてしまい「新規ご来館者のアンケート調査から、取締役営業部長

多田章恭氏

ご成約の有無にかかわらず今のカップルが求めているウエディングのスタイルやご要望を見出すことができます。当ホテルとしての商品企画や演出提案、会場コーディネートなどに反映することで時流をつかんだウエディングの提案が可能となりました」（婚礼営業部長 吉川善博氏）。
業務の効率化という点でこれまで衣裳、美容、写真、花など主要品目については、各企業から上がってきた伝票をウエディングプランナーが入力していた。伝票入力していた背景にはホテルシステムに他企業が介入することによるセキュリティー上の不安があった。ところが多忙な業務を軽減させるためには各企業が売り上げ伝票を入力した方が良いと判断し、パートナー企業とのシステム連動を行なった。

婚礼営業部長吉川善博氏

ウエディングプラン
ナーの業 務 管 理においては仮予約から成約までのプロセス単位の期間管理や成約後の進行管理の進捗状況が、プランナー個人、また管理 者がすべてを把握できる。これにより新規を逃さない成約率アップや失念によるケアレスミスを未然に防止することができる。

営業部

コーディネート課長

藤村晃氏

海外からの MICE 営業対策が急務
今後の課題について、営業部においてはますます需要が高まる MICE にかかわる営業強化のためのシステム作りを掲げた。
「東京オリンピック・パラリンピックに向けた動きや訪日外国人 2000 万人を目指す政府の活動の中、ホテルにとってインセンティブツアーや会議など、外国人を対象とした MICE 需要は高まることでしょう。その中でシステムとしてほしいものは英語対応の見積書や明細当営業マンが変わっても引き継ぎができる汎用度が高い英語バージョンの書類作成が可能なシステムが欲しいですね」（多田章恭氏）。
「ある担当者はシステム内のひな形を使わず、独自でエクセルで作成しています。ホテル内で統一言語化を図り、クリアな管理を実現するためにも英語にかかわる部分の改善は確かに必要ですね」（藤村晃氏）。
ウエディング部門においては顧客とシステムの距離感を縮めることを掲げた。
「システムとしては素晴らしいです。しかしながら顧客との距離感があるような気がします。アンケート分析するためにはペーパーに書いていただいたものをプランナーが入力しなくてはなりません。そうではなく、例えばタブレットを使ってある意味ゲーム感覚で楽しみながら短時間で手軽にタッチ選択できるものがほしいですね。何軒も回られているお客さまはアンケート入力だけでうんざりしてしまします。またウエディングプランナーもアンケート結果を入力する時間のロスが生じます。双方のロスタイムやうんざり感を解消するためも、ユ書です。もちろん、ひな形はあるのですが、特に料理に関する表記が同じ英語でも各国により異なります。仮に担ニコーンさんのお持ちのパッケージを含めた、遊び心のあるツールの導入を検討していきたいですね」（吉川善博氏）。

ー 2014.8.22 ー53