2020.08

スモールＤＸ（営業領域）に関する今期方針と経過報告
株式会社ライトアップ

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12020.08

概要
withコロナ時代の営業オンライン化を支援、同時に来期のストック収益を確保
withコロナ時代の営業オンライン化を支援、同時に来期のストック収益を確保

1. withコロナ時代の営業オンライン化を支援
スモールＤＸ「すぐに使える、すぐに成果がでる」

2. オンライン商談ツール「ミートイン」経過報告
４⽉〜７⽉で受注７４件と好調も助成⾦活⽤希望割合が３８％と⾼い

3. 公開Ｑ＆Ａ
なぜ下期偏重なのか／中期計画は／ＨＰがわかりにくい

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2020.08「ライトアップ」とはCopyright（C） WriteUp! Co.,Ltd.（http://www.writeup.co.jp）

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会社概要

渋谷駅徒歩３分。社員１００名、創業２０期目を迎えるインターネット事業会社です。
「メルマガの企画制作」→「クラウドツールの開発」→「ＩＴツールによる中小企業支援」と業務範囲を拡大し、事業展開を行っております。最近では「Ｊエンジン（Ｊマッチ）」が好評です。
社名︓ 株式会社ライトアップ

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設⽴︓ 2002年4月5日
代表者︓ 代表取締役社⻑ 白石 崇
役員︓村越、佐藤、吉本、吉川、原（弁護⼠）
社員数︓ 約100名（契約社員、アルバイト、インターンシップ含む）

市場︓東証マザーズ上場（2018年6月22日新規上場） 証券コード︓６５８０

所在地︓ 東京都渋谷区渋谷２－１５－１ 渋谷クロスタワー３２Ｆ
監査法⼈︓ＰｗＣあらた監査法⼈

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私たちの使命・ミッション

全国、全ての中⼩企業を⿊字にする
そのために新しいＩＴサービスを開発、提供する会社です。

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52020.08（赤字の）中⼩企業経営者を徹底経営支援
大企業１万社（社員数＠1300人）

中⼩企業５６万社（社員数＠40人）

赤字企業

６２.６％

徹底支援︕

※2017年度国税庁調査

⼩規模事業者３２５万社（社員数＠3.5人）

数値出典︓2017年版中⼩企業⽩書 概要

https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H29/PDF/h29_pdf_mokujityuuGaiyou.pdf

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62020.08【データ】ＩＴ化で経常利益利率は１.４６倍にＩＴ投資により中⼩企業の経常利益は１.４６倍に増加（２.６％→３.８％へ）
ＩＴ投資未実施企業との比較では、１.２６倍の差が発生している（３.０％→３.８％）
IT投資開始企業とIT非開始企業の売上⾼経常利益率（％）

IT化で経常利益率は1.46倍に

2010年度にIT投資を開始し、その後IT投資を2013年度まで継続している企業（IT投資開始企業）
2007年度から2013年度まで⼀度もIT投資をしていない企業（IT投資非開始企業）

IT非投資企業とは1.26倍の差

資料︓経済産業省「企業活動基本調査」再編加⼯
注１．売上⾼経常利益率＝経常利益/売上⾼で計算
注２．2007年度から2013年度まで連続して回答している中⼩企業を集計

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72020.08【データ】ＩＴ導⼊障壁は「資⾦・人材（教育）」の不⾜中⼩規模事業者のＩＴ導⼊障壁は「導⼊コスト（資⾦）」「社内⼈材（教育）」「Ｊマッチサービス」により「導⼊コスト・社内ＩＴスキル」を同時に解決していく

規模別のITの導⼊・活用における課題（複数回答）（％）■⼩規模事業者（n=731） ■中規模企業（n=1,246）

資⾦難
⼈材・ノウハウ不⾜

資料︓中⼩企業庁委託「ITの活⽤に関するアンケート調査」（2012年11⽉ 三菱UFJリサーチ＆コンサルティング(株)）注 ⼩規模事業者、中規模企業のどちらも15％未満の企業しか選択しなかった項目は表示していない。

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全国、全ての中⼩企業を⿊字にする
企業活動の全てをＩＴ化（＝自動化）する→ スモールＤＸという概念へ

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企業収益を２倍に、国家予算を２倍にそして、全ての社会問題に対応できるようそのために企業を強くする

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withコロナ時代の営業オンライン化を支援

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営業領域のすべてをオンライン化

集客フェーズ提案フェーズウェビナー

受注フェーズ

Ｊシステム（助成⾦活⽤）
サービス動画

新規営業BPO
ハブスポット（MAﾂｰﾙ）
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ミートイン（ｵﾝﾗｲﾝ商談）
合計10ｻｰﾋﾞｽ12

2020.08

営業領域のすべてをオンライン化
1. 会わない、というプレミアム•

営業の非対面化＝オンライン化の需要増

2. ⼀日１０商談が可能に•

移動時間という非効率稼働をゼロに

3. 営業エリアが全国に拡大•

地方企業ほど大きな可能性

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2020.08

営業領域のすべてをオンライン化

集客フェーズ

販売実績有り提案フェーズウェビナー

受注フェーズ

Ｊシステム（助成⾦活⽤）
サービス動画

新規営業BPO
ハブスポット（MAﾂｰﾙ）
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ミートイン（ｵﾝﾗｲﾝ商談）

ﾄﾗｲｱﾙ販売中

合計10ｻｰﾋﾞｽ14

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withコロナ時代の必須ＤＸ領域「売上を回復しなければ後がない」

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オンライン商談ツール「ミートイン」経過報告….

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ミートイン４か月で７４件受注• クロージングに特化したオンライン商談ツール– ⽉額３万円（３０ＩＤまで同時接続）– 資料共有機能、⾃動⽂字起こし、接続アプリ不要…

• 受注率、対⾯商談４１％→オンライン商談５２％へ– 対面＞ｵﾝﾗｲﾝという固定概念の払拭• 永続的なストック収益の確保（来期大幅貢献期待）– ⽉額約1.5万円／社、年間継続率７０％想定（今後検証）
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ミートイン４か月で７４件受注
現在までにわかったこと• 地方を中心に大きなニーズあり• 全企業の５％程度でニーズ顕在化（９０％以上は未だ潜在）• 助成⾦活⽤ニーズが⾼い（３８％）• 特定業種に顕在化（目前）したニーズあり• 新規リード獲得コスト＠15,000円／社目安• 年間数百件目標（2Q終了時に決定予定）

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ミートイン無料体験• ２週間無料でお試し可能• 対面営業より受注率の⾼い機能をご案内• withコロナ時代の新しい営業手法を是非ご確認ください

ﾐｰﾄｲﾝ ﾗｲﾄｱｯﾌﾟ

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検索19

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営業フロー構築に対する考え方
1. 受注率を３０％以上にする
2. 次に、必要な新規リード数を確保する
3. 最後に７０％の失注顧客にクロスセルできるサービスを考える（＝次の新規事業へ）•

３０％とは、世の中にサービスが必要とされているかどうかの基準数値•

受注率が⾼いことで、安価なサービスを全国に提案する事が可能になる

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営業領域のすべてをオンライン化

集客フェーズ

販売実績有り提案フェーズウェビナー

受注フェーズ

Ｊシステム（助成⾦活⽤）
サービス動画

新規営業BPO
ハブスポット（MAﾂｰﾙ）
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ミートイン（ｵﾝﾗｲﾝ商談）

ﾄﾗｲｱﾙ販売中

合計10ｻｰﾋﾞｽ21

2020.08

ご回答

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なぜ、下期偏重なのか※前期は営業利益の72%が4Qに集中※今期も同様と想定しています

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なぜ、下期偏重なのか

1Q決算
説明資料
より

21/3期・1Q売上︓345百万円

21/3期・1Q営業利益︓26百万円

前期より進めていた協⼒⼠業による申請支援フロー改善が奏功し、コンサ公的支援制度（補助⾦・助成⾦）の〆切が年度末に集中するため、利益はルサービスの四半期内受注案件の計上率が大幅に向上（約30百万円の売上下期偏重に。前期は営業利益の72%が4Q（1－3⽉）に集中（傾向は変わ増加要因）。Ｊシステムの拡販継続（約24百万円の売上増加要因）。

らず）。今期はコンサル納品期間が大幅に短縮し利益押上要因に。

（単位︓百万円）（単位︓百万円）

20/3期は年間営業利益の72%が4Qに集中

今期1Qは前期比営業利益で50百万円以上の大幅改善が実現

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なぜ、下期偏重なのか
1. 主要因は「Ｊエンジン」の「コンサル」サービス
2. 営業は７月から本格開始– 提携⾦融機関・大⼿企業の年間スケジュールに左右– 公的支援制度の内容確定が６⽉頃– Ｊシステムによる自動個別紹介フローの拡充

3. 公的支援制度の〆切が３月末に集中– 駆け込み納品が非常に多い（６⽉受注３⽉納品も）– 申請支援システムのさらなる拡充＆ＡＩ化
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中期計画は公開していないのか※業界動向が激しく変化するため公開していない※時期は未定だが売上１００億円を目指したい

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中期計画は公開していないのか• ネット業界は変化が激しい為、外部には公開していない• 最重要ＫＰＩは「取引社数」に設定– １年間で何社の会社を⼿助けすることができたか• 現在、約３０００社×年間５０万円の支援– 近い将来、１万社×１００万円の支援を目指したい（希望）• １万社をしっかりと支援すると新規サービスが⾃然と集まる– 他社からのサービス売り込みが増加、有利な条件で仕⼊れ可能– 他社が作らないサービスのみライトアップが開発・提供• １万社を支援するためＪシステムをハブ企業に提供していく
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ＨＰがわかりにくい※今までは顧客向けに作っていた※これからは顧客+株主向けに⽤意する

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ＨＰがわかりにくい• 今までは、新規⾒込顧客向けに作成– 新規問い合わせをできるだけたくさん集める– 今後は株主向けを意識して、情報をシンプルにまとめる• 情報の価値は「質、量、鮮度」。質、鮮度を意識する– 動画による⽉次フィードバックを継続• 数か⽉以内にリニューアル進めます– withコロナで弊社も大きく変化– 変化した業態をしっかりとシンプルにまとめます

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withコロナ・新サービス
新型コロナウイルスによる事業への影響
新サービスの計画

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新型コロナウイルスによる事業への影響
総論︓現状、売上および利益の増加が⾒込まれますプラス• Ｊエンジン︓コンサル案件の増加（集客数増）• Ｊエンジン︓補助⾦・助成⾦活⽤ニーズの増加• ＪＤネット︓新規事業ニーズの増加
マイナス• Ｊエンジン︓資⾦不⾜による貸し倒れ率の増加• ＪＤネット︓資⾦不⾜による年間継続率の低下• 受託制作︓受託案件の⼀時的減少（⻑期的には変動無し）

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現在進めている新サービス

非対⾯方式へ1.

サービス説明動画の受託制作サービス

2.

ウェビナーの集客代⾏メディア

3.

ウェブセミナーの企画運営代⾏サービス

4.

オンライン商談システムの代理販売

5.

社外在宅人材へのＢＰＯサービス（企画書作成、営業代⾏、運営代⾏）

6.

他、従来進めていたHR関連サービスは随時再開※まもなく収益化※新サービスは開発状況、市況などにより提供開始日が遅れる場合がございます点、何卒ご容赦ください
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ご質問・ご要望はこちらから「こんな上場企業が１社くらいあってもいい」• ライトアップへのご質問・ご要望・期待することなど、左記のフォームからお気軽にお送りください。

1.

毎月のＩＲＴＶ動画でご回答

2.

四半期ごとの決算説明資料でご対応

3.

社⻑ブログの記事テーマとして• 上記３つの経路でご回答できるように進めてまいります。
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