JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE

地域金融機関 御中

支店経営力強化研修企画書（共 043）＜支店経営力強化研修1＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE●この研修のねらい

金

融機関を取り巻く環境は大きく、激しく変化しています。このような中では支店のトップである支店長の力量が支店実績に大きく影響します。

実

績を上げる支店長はどの支店に行ってもその支店の実績を上げる − といったことは多くの金融機関で見られる現象です。これら優秀な支店長には共通の特徴として以下のような傾向が見られます。

1） 重点目標の絞込みができている。
2） 重点目標の達成目標値、現在の実績数字、今後の見込み数字（到達点）が明確に言える。
（ギャップが明確に把握できている）
3） ギャップを埋める対策が明確である（行動計画・スケジュールにまで落ちている）。あるいは対策を常に考えている。
4） 重点目標を支店全員に明確提示し、徹底している。
5） 重点目標に対する結果の差異分析を常に行い、次の対策を考えている。
6） 自支店の市場特性、強み・弱みをデータに基づいて説明できる。
7） 部下に常に働きかけ、話し合いコミュニケーションをとっている。

即

ち、ＰＤＣのマネジメントサイクルを意識的あるいは無意識に実践することにより実績を上げているといえましょう。

この研修は優秀な支店長に見られるこれらの特徴を「支店経営計画策定フェイズ」と「支店推進力強化フェイズ」を通じてマネジメント手法として身につけることにより、自ら考え、行動を起こし、支店全員を引っぱって行く自律型支店長を育てることを目的として行います。

＜支店経営力強化研修

2＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE● 研修の概要
業務推進目標を具体的行動計画にブレークダウンし、行動管理の強化を通じて推

第1回

支店長の役割とマネジメント手法（2 日）

支店推進計画策定

１ヶ月間

行動基準策定自支店で実践

第2回

行動計画の差異分析と実績検討会議の進め方（1 日）

活動実績・業推実績

１ヶ月間

支店経営計画策定フェイズ︵ＰＤＣサイクルの実践︶

進目標を達成するための計画手法、日常のマネジメント実践手法を体得します。

結果の差異分析
次期活動計画策定推進力を強化するには目標に対する支店全員の強い達成意欲が必要です。支店のやる気を引き出し強化するには支店長の適切なリーダーシップが不可欠です。
「組織活性力アンケート」（ＥＳ調査）の結果を踏まえて、各支店の問題点・改善点を明らかにし、リーダーとしての支店長の強み・弱みを明確します。
支店推進力強化フェイズ

支店の雰囲気・やる気を継続、改善するための具体的リーダーシップ手法をケース実習・ロールプレーイングを通じて体得します。
第1回

第3回

意欲を引き出す支店マネジメント手法（2 日）
組織活性力アンケート（ＥＳ調査）

日常行動の変革確認と支店活性力変化の検証（1 日）＜支店経営力強化研修

3＞

３〜４か月間第2回

第4回

組織活性力アンケート（ＥＳ調査）JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE●研修カリキュラム
第1回

支店長の役割とマネジメント手法
主な項目

概

要

9:00

Ⅰ.市場環境の変化と支店長の役割

12:00

1.激動の金融業界
1) 金融市場環境の変化
2) これからの金融機関に求められるもの
2.支店長の役割
3) 基本戦略の策定
4) 具体的方策の策定
5) 日常管理基準の設定
6) 部下の育成とリーダーシップ
3.支店長に必要な論理思考
4.データを読みとる力
7) 市場データの種類と活用方法
8) 内部データの活用方法


規制緩和による競争環境の変化（他業種からの参入など）とその変化が従来の金融機関に与えるインパクトを解説し、これからの金融機関の基本戦と、求められる支店長の役割を解説する。

戦略構築には論理的思考が必要なことを解説し、論理的思考方法のための３つの考え方(ブレークダウン思考、チャート思考、ファクト思考)を解説する。
データ分析→仮説構築→差異分析のサイクルを理解する。

日常行動と実績との関連性を明確にし、日常管理すべき行動データの内容、分析、活用方法を解説する。

昼食・休憩
13:00

Ⅱ.支店基本戦略の策定
1.データに基づく支店実態の把握
1) 自店の市場特性
2) 自店の強みと弱み
3) 支店実態分析結果についての相互検討
予め準備した活動結果を表す実績データ（科目別残高、取引世帯数・先数・口数、来店客数の推移など）と実績を作り出す原因となる行動データ（商談目的別訪問件数、新規訪問件数、活動時間分析データ、など）に基づいて、自店の特徴を把握し、自店の強み、弱みを抽出する。

この作業を通じて、データの読み取り方、事実に基づく仮説構築の方法を実習する。
日常の、マネジメントで支店長としてどのようなデータをチェックしておかなければならないかを理解する。

16;00
2.市場特性の把握
1) 市場データに基づく自店市場特性の分析実習
2) 市場特性分析結果の発表と検討
市場データ(予めＪＭＩと本部スタッフで作成したもの)に基づいて自店市場の特性を整理する。

18:00＜支店経営力強化研修

4＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE

主な項目

概

9:00 Ⅲ．業務推進計画の作成

要
マネジメントとは何かを理解し、目標達成のために支店長として何を行うべきかを理解する。
行動計画を作成するには[純増目標+減額見込み]の要獲得額を設定する必要がある。年間目標に満期・返済など減額要因を予測して重点科目別に要獲得額を算出する。
実績=アプローチ数×ヒット率の原理を理解し、自店計画を達成するには日常の推進活動の行動量がどれだけになるかを算出し、計画の実現可能性をチェックする。

ヒット率を上げるためには何をしなければならないか(渉外係りの教育、アタックリストの整備、チラシなどツールの整備、店内キャンペーンの実施、同行訪問など)を考える。

1.目標達成のための対策案の創出
1) マネジメントとは
2) 要獲得額の算出
3) 計画を立てるとはｲ) 実績を作る２つの要素ﾛ) 目標数値を行動量に変換するﾊ) ヒット率を上げる方策

12:00

昼食・休憩
13:00
2.支店推進方針の作成
1) 今期の重点施策とスローガン
2) 行動基準の設定


目標達成のためには支店全員が目標を意識し、一丸となって推進する必要がある。全員の意識をまとめるために方向性を明確に打ち出す。
さらに日常活動での具体的行動基準を周知・徹底させるために明文化する。

3.マーケティングカレンダーの作成

15:00

4.業務推進計画の相互検討
1) 計画をチェックする３要素
2) グループ内での検討
3) グループ代表による発表● 次回までのフィールドワーク


どの重点推進・対策案をいつ、どれだけ実施するかを年間スケジュールに落とす。

基本戦略に基づき作成した具体的行動計画を発表し、その実現可能性、論理性、効果性について相互検討する。
グループ代表が全体発表をし、講師がコメントする。

17:00＜支店経営力強化研修

5＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE

第2回

行動計画の差異分析と実績検討会議の進め方

主な項目
9：00

概

Ⅰ.行動計画の差異分析


差異分析の目的と具体的手法を各自の実践資料を基に実習する

差異分析結果に基づき次期計画を作成し、その実現可能性・効果性などを検証する

1.計画と実績の差異
1) 差異分析の目的
2) 外的要因と内的要因
3) 未達成の原因

12：00

要2.次期計画と実現可能性
1) 目標から行動計画へ
2) 具体的手法のチェックと提案

13：00
昼食･休憩

Ⅱ.実績検討会議の進め方

15：00

1.商談別商談プロセスのチェック
1) 実績検討会議の目的
2) 商談プロセスの整理
3) 部下の営業技術を伸ばす
4) ランクアップ技術の整理
2.実績検討会議の実習
1) 渉外活動の問題点
2) 次期訪問計画のチェック
3) 指導ポイントの抽出

渉外係り研修で作成された商談プロセスを見直して、商談プロセスの理解、部下の渉外技術の棚卸を行う


各自の部下の行動実績、業務成績などフィールドワークで作成した資料に基づき部下の目標達成度･商談進捗についてのチェック方法をロールプレーイングで実習する● 全体のまとめ

17：00

1) 考える！考える！常に考える!
考える！考える！具体的に考える！（要素に分ける）＜支店経営力強化研修

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第3回

意欲を引き出す支店マネジメント手法

主な項目

概

9:00 Ⅰ.行動計画の差異分析

要
前回立案した計画の実績検討を行う。コレを繰り返すことにより、ＰＤＣサイクルを身につける差異分析と次期計画の相互チェック※

この差異分析は以後の研修で毎回実施

12:00
昼食・休憩
13:00 Ⅰ.経営環境の変化と管理者像
1.経営環境の変化


経営環境の変化に伴い、管理者に求められるリーダー像も変化している。これからの支店長として必要なリーダーシップとはどのようなものかを理解する

2.企業内部の変化
1) 組織・制度・管理手法の変化
2) 勤労意識の変化
3.求められる管理者像
1) マネジメントとは
2) リーダシップを形成する３つの要素


管理者の行動がどのように組織に影響し、ひいては個人の意欲にどのような影響を与えるかを理解する

15:00 Ⅱ.元気な組織を作る
1.職場での行動を決めるもの
1) Ｂ＝ｆ（Ｐ・Ｅ）
2.管理者の行動と組織の力
1) 高業績企業と低業績企業の経営管理者のリーダーシップ行動
ゲームにおける参加者相互のフィードバックを通じて、自己の陥りやすい管理行動を自覚する
リーダーの行動とグループの生産性の関係を体得し、管理者の役割を体感する

3.自己のリーダーシップスタイルの確認
1) ゲームによるリーダーシップスタイル確認

17:00＜支店経営力強化研修

7＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE

主な項目
9:00

概要

4.組織活性化アンケートにみる組織の力 
組織活性力とはどのようなものかを
1）組織活性力とは理解する。
2) アンケート結果の解説
組織活性化アンケートの構造、測定
3) 部下の評価と自己評価項目を解説し、各支店の組織活性力
4) 自己の強みと弱みを明らかにし、その源泉となるか各
自のリーダーシップスタイルについて理解する

昼食・休憩

12:00
13:00

15:00

5.職場での行動
管理者の行動がどのように組織に影
1) 行動パターンを見るエゴグラム
響し、ひいては個人の意欲にどのよ
2) 自我状態を自覚する
うな影響を与えるかを理解するｲ) 私の中の 3 人ﾛ) 5 つの私部下との面談、支店での日常の会話、
6.やる気を引き出すコミュニケーション 
管理者の態度が部下の意欲や支店の手法活性力を形成する。元気な職場を作
1) 交流（やりとり）分析とはるには、部下の状態を把握し、それ
2) 相手の自我状態を読む
ぞれに応じた声のかけ方、話し方をしていかなければならない。部下の7.部下を元気にさせるストローク
意欲を引き出す具体的なコミュニケ
1) ストロークとはーション手法を事例により実習する
2) 肯定的ストロークと否定的ストローク
3) 無条件のストロークと条件付ストローク
8.事例によるコミュニケーション実習
1) 事例による実習
2) 部下へのストローク実行計画の作
成

17:00

＜支店経営力強化研修

8＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE

第4回

日常行動の変革確認と支店活性力変化の検証

主な項目

概要

9:00 Ⅰ.行動計画の差異分析

差異分析と次期計画の相互チェック
前回立案した計画の実績検討を行う。これを繰り返すことにより、ＰＤＣサイクルの身につける

12:00
昼食・休憩
13:00 Ⅱ.元気な組織を作る
第 4 回研修前に「組織活性化アンケート
1.組織活性化アンケートにみる変化 ２回目」を実施するとその要因
１回目と２回目のアンケート結果の変化を検証し、日常活動の中で支店長が実際
1) 前回アンケートとの比較にどのように変化し、それが組織にどの
2) 変化を生み出したもの
ような影響を与えたかを検証する
3) 変化しない要因

15:00

2.組織活性力と業績
1) 業績とＥＳの関係
2) ＥＳ→ＣＳ→業績拡大の『善サイクルの実現』
3) 顧客の評価と自支店の問題点
4) 『善サイクル』の持続展開のために
5) 今後の支店の活動方針


ＥＳ、ＣＳ、業績の関係を理解し、日常活動の中でのＥＳ・ＣＳ向上の重要性を確認する


研修全体の成果を踏まえ、今後の支店活動方針を確認・発表する●全体のまとめ
17:00＜支店経営力強化研修9＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE●研修実施要領対象： 支店長（場合により業績統括者である次長）

日程：モデル日程は次の通り。
・第１回 支店長の役割とマネジメント手法
・第２回 行動計画の差異分析と実績検討会議の進め方
・第３回 意欲を引き出す支店マネジメント手法
・第４回 日常行動の変革確認と支店活性力変化の検証

連続２日間
１ヵ月後
１ヵ月後
３ヵ月後

講師：徳田浩二（当社代表取締役）

準

備：①科目別残高、取引世帯数、先数、口数、来店客数推移など各店別実績データ②渉外活動実績データ（目的別商談件数、活動時間内訳など）③市場データ（オープンデータ、世帯数、事業所数など）④各種帳票類（金庫内の定型フォーマットに加え、研修で使用する管理帳票）⑤ＥＳ調査実施要領⑥その他備品等⑦研修テキスト・資料※④⑤については事前打ち合わせ時に決定します。
※⑥についてはまとめて一覧でお知らせします。
※⑦については実施３日前に必要分をお届けします。

費

用：別途お見積り

担当：（株）日本マネジメント協会企画部〒550-0003 大阪市西区京町堀 1-9-10
TEL06-6444-4881 FAX06-6444-1307
E-mail：info@jmi-web.co.jp＜支店経営力強化研修

10＞

JAPAN MANAGEMENT INSTITUTE

Memo＜支店経営力強化研修11＞