株式会社スマレジ
2023 年 4 ⽉期通期 オンライン決算説明会
2023 年 6 ⽉ 14 ⽇

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント⾔語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]

2023 年 4 ⽉期通期 オンライン決算説明会[決算期]

2023 年度 通期[⽇程]

2023 年 6 ⽉ 14 ⽇

[ページ数]

43[時間]

10:30 ‒ 11:29（合計：59 分、登壇：20 分、質疑応答：39 分）[開催場所]

インターネット配信[会場⾯積][出席⼈数][登壇者]

3名[アナリスト名]*代表取締役

⼭本 博⼠ （以下、⼭本）

管理部 財務経理課⻑

式地 めぐみ（以下、式地）

社⻑室 IR 担当

仁⽊ 有花 （以下、仁⽊）

岩井コスモ証券

饗場 ⼤介*質疑応答の中で発⾔をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

仁⽊：株式会社スマレジ 2023 年 4 ⽉期通期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
本⽇の流れです。最初に、昨⽇開⽰の決算についての解説を代表の⼭本が⾏い、その後に Q&A を予定しております。
今回の決算説明会では、特別ゲストとして、岩井コスモ証券株式会社投資調査部シニアアナリストの饗場⼤介様をお招きしております。後半の Q&A でご登壇いただき、アナリスト視点からさまざ
まなご質問を頂戴いたします。ぜひ、最後までご覧ください。
それでは⼭本さん、お願いいたします。
⼭本：皆様、こんにちは。株式会社スマレジ代表取締役の⼭本です。当社決算説明会にご参加いた
だき、ありがとうございます。
本⽇は、2023 年 4 ⽉期の業績と翌年度の事業業績計画をご説明した後に、⻑期ビジョンと中期経
営計画についてご説明いたします。どうぞよろしくお願いいたします。
まずは、通期業績ハイライトです。

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2前年と⽐較して、売上⾼はプラス 37.6%の 59 億 1,400 万円、営業利益はプラス 40.4%の 8 億
9,300 万円、経常利益はプラス 51.2%の 8 億 9,600 万円、当期純利益はプラス 59.1%の 8 億 8,700万円となりました。
当期純利益が膨らんでおります。こちらは、⼦会社であるロイヤルゲート社の吸収合併に伴う特別利益が出たことによるものですから、今年度限りとなっております。
今年度は、通期業績予想を 2023 年 3 ⽉に修正しており、その計画に対してほぼ計画どおりの実績となりました。

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3損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書については、説明資料の 5 ページから 7 ページに記載のとおりとなっております。

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8 ページには、今年度から ROE、ROA を新たに追加しておりますので、ぜひご覧ください。今年度の ROE は 20.0%、ROA は 14.4%の結果となり、⼀定の資本効率と収益性を維持しております。

続きまして、業績の 5 カ年推移です。2021 年 4 ⽉期はコロナ禍の影響から 1 度業績が停滞しまし
たが、昨年度、今年度は再び成⻑路線に戻っております。
5 カ年の平均 CAGR は 31.5%という結果になっております。また、営業利益は過去最⾼益となって
おります。
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四半期進捗です。⽉額が積み上がることと、毎年 3 ⽉が繁忙期になることから、第 4 四半期は⼤きく売上を伸ばしました。
営業利益は、昨年度は第 4 四半期に⼤きく落ち込むかたちとなりました。これは広告宣伝費の増額と決算賞与によるものです。
今年度の第 4 四半期は、広告宣伝費の年間のペース配分がうまくなったこと、それから値上げの影
響もあり、第 4 四半期も利益を出すことができました。

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6さて、ここで、資料にはありませんが、売上の構成要素について簡単にご説明いたします。

当社の事業は主にクラウド型 POS レジサービスのスマレジ、キャッシュレス決済 PAYGATE、従
業員の勤怠管理サービスのタイムカードの三つで構成されます。

⼤まかな売上構成⽐は、スマレジが約 80%、PAYGATE が約 10%、タイムカードが約 6 から 7%となっております。

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7そして、各分類からさらに、スマレジは⽉額利⽤料と機器販売等の⼆つに分かれます。⽉額利⽤料
が MRR になります。PAYGATE も同じく⽉額利⽤料、決済⼿数料が MRR、機器販売の⼆つに分かれます。タイムカードは初期費⽤や機器販売がありませんので、⽉額利⽤料のみとなっております。

それらを踏まえて、決算説明資料に戻ります。12 ページの四半期推移をご覧ください。売上⾼の四半期推移と通期推移を記載しております。
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8内訳は、⽉額利⽤料等の MRR と機器販売等のワンショットの売上とに分類しており、サブスクリ
プション売上⾼⽐率、MRR の⽐率が 59%となっております。
⽉額利⽤料等の売上はきれいに積み上がっておりますし、機器販売も波はありますが成⻑しております。

14 ページに進み、広告宣伝費の推移です。今年度も、年間を通して宣伝活動を実施しました。直接的なリード獲得⽬的の広告が 2 億 8,400 万円、テレビやラジオなどの認知獲得⽬的の広告が 3 億
4,500 万円となっております。

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15 ページ、従業員の推移です。ほぼ採⽤計画どおりの 262 名となりました。

続きまして、事業活動について報告いたします。
2023 年 1 ⽉に価格改定し、平均して約 13%程度の値上げを実施しました。⼀部ダウングレードが発⽣しましたが、個別対応を徹底し、⼤きなクレームや解約は発⽣しませんでした。

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10当社が最重要 KPI としている ARR の推移です。顧客増加と価格改定の影響により、ARR は 43 億円となりました。クロスセル強化から、決済サービスが特に、前年⽐プラス 63.8%と⼤きく成⻑しました。

なお、ARR の算出にはその期末時点の MRR を 12 倍して算出しておりますが、決済⼿数料は
GMV に左右されますので、季節変動を考慮して四半期推移、四半期平均を採⽤しております。これは今年度からになります。
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11スマレジの KPI サマリーを 22 ページにまとめております。各種 KPI 数値は資料のとおりです。

価格改定の影響により、顧客単価が⼤きく上昇しました。価格改定前の第 2 四半期と⽐較して、ARPA が 17.4%、ARPU は 17.7%増加しております。

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12その⼀⽅で、解約率には特に⼤きな変化が⾒られませんでした。

有料プランの契約店舗数は 1 年間で 4,962 店舗増加し、2 万 9,410 店舗となりました。

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全てのプランで順調に契約が増加しました。

サービス利⽤開始時期別の MRR 推移です。新規獲得が順調であること、また全てのユーザーに対して価格改定を実施したことにより、MRR が⼤きく伸びました。
また、古くからご利⽤いただいているお客様にも解約することなく継続利⽤していただき、グラフが積み上がっております。

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14従業員の勤怠管理サービスであるタイムカードの実績を、資料 30 ページ、31 ページにまとめております。

顧客増加と価格改定により、ARR は昨年⽐プラス 41.2%の 4 億 3,600 万円となりました。POS ユ
ーザーとのクロスセル率は 12.1%という結果になっております。

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続きまして、2024 年 4 ⽉期業績の⾒通しについてご説明いたします。
2024 年 4 ⽉期の計画値です。増収増益を維持しつつも、収益拡⼤に向けた積極投資を⾏う計画です。
売上⾼は、前年⽐プラス 30%の 76 億 8,800 万円としております。これまでの実績の推移に基づ
き、今年度もオーガニックな成⻑を⾒込んでおります。加えて、コロナ禍から⼀転し、街にインバ
ウンド旅⾏客が⼀気に増加している現状から、お店の新規出店や既存店の業務効率化が進むものと⾒込んでおります。
営業利益は、プラス 2.4%の 9 億 1,400 万円としました。既に営業利益率の低下についていくつかご質問いただいておりますが、中期経営計画で掲げた ARR の⽬標値を必ず達成させるために、販管費を多めに取っております。
⼈員の増強、広告宣伝費、および研究開発費などがそれにあたります。もちろん無駄な使い⽅はしませんが、ARR の獲得、またそれに連動した売上⾼の積上げ、まずはこの 2 点を優先しておりま
す。

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7 ⽉の株主総会に先⽴ち、昨⽇新年度の取締役候補を選定いたしました。Blue Bottle Coffee
Japan の⽴上げなどを担当された、井川沙紀さんを社外取締役に加えております。彼⼥が持つ、店舗経営と企業ブランディングの知⾒が当社に⽣かされることを期待しております。
また、昨年度までパートナー推進部の部⻑を務めておりました鈴⽊周吾さんが、執⾏役員に昇進して、経営幹部体制を強化していますので、こちらでご報告いたします。

続きまして、⻑期ビジョンと中期経営計画、当社の成⻑戦略についてご説明します。
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VISION 2031 という計画をスタートして 2 年が経過しました。アクティブ店舗数 30 万店の獲得、⽇本を代表する POS 企業になろうという計画です。
なぜ⽇本⼀になりたいのか、少し資料から脱線しますが、それについて簡単にお話しします。

レジの歴史は長く、電機メーカーの市場

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

引用： Wikipedia

皆さんご存じかもしれませんが、そもそもレジは 100 年以上前から存在していて、⽇本全国ほとんどのお店にレジがあります。ですから、いったん飽和している市場とも⾔えて、⽇本では東芝テックさんなどの電機メーカーさんが市場をつくってきました。

スマレジはソフトウェアとデータに特化

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

SOFTWARE & DATAHARDWARE

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それに対して、スマレジはその中⾝であるソフトとデータに特化して誕⽣しました。スマレジは
iPad を使っていますが、それはモバイルオーダー、券売機、EC サイトに置き換わっても問題ないと考えています。

データ経営の時代がくる

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

データ収集 → 分析 → 活用

なぜなら、誰がいつ、どこで何を何個、いくらで買ったのか、こういったデータをためて分析し、活⽤すること、そんなデータ経営時代がくると僕らは考えているからです。

経営理念

OPEN DATA,OPEN SCIENCE!!

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19これが私たちの経営理念「OPEN DATA, OPEN SCIENCE」です。お店の POS データはお客様⾃⾝のものであり、そのデータをお客様が簡単に出し⼊れできて、⼿軽に活⽤できることを⽬指しています。それが今のスマレジの最⼤の特徴になっています。

スマレジはデータの出し入れが簡単
CSVインアウト

オープンAPI

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

アプリマーケット

大企業のリプレイス需要にも対応

大半のデータをCSV形式でアップ・
ダウンロード可能

開発者向け。会計や基幹システム等、他社サービスとの連携が可能

必要な機能が自由に買える

様々な業種への多面的なアプローチと利便性の向上を実現

他社CRMやERPなど連携実績多数

データの出し⼊れの仕組みを三つ⽤意しています。⼀つ⽬の CSV は、簡単に⾔えば、Excel ファ
イルでアップしたりダウンロードしたりできる仕組みです。⼆つ⽬の API は、ほかのシステムやサービスと直接連携するための開発者向けの機能です。例えば、売上データを会計システムや経理ソ
フトに直接つなぐような開発ができます。三つ⽬のアプリマーケットは、プラットフォームです。
つまり、スマレジが基本的なプラットフォームになり、その上にいろんな追加機能や追加アプリを付けたり、外したりできる仕組みです。

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20多種多様な店舗業態が存在する

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

欲しい機能はみんな違う

スマレジのユーザーさんには⼩売業と飲⾷業という 2 ⼤業態がありますが、⼩売業は⼩売業でも例
えば眼鏡屋さん、服屋さん、ケーキ屋さんなどがあったりして、それぞれ皆さんが欲しい業務シス
テムがかなり異なります。ケーキ屋さんだったら、賞味期限の管理も製造⼯程の管理もしなきゃい
けない、そんな皆さんのご要望を当社が全てまかなう、拾うのは無理があります。

そこでアプリマーケットをリリース

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

2020年リリース

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21そこで、3 年前の 2020 年にアプリマーケットという仕組みをつくりました。基本機能はスマレジがご⽤意しています。あとの業態ごとのニッチな機能、特殊なオペレーションは必要に応じて付けたり、外したりできる仕組みになっています。

リリースから２年半で100個を超える

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料 記載なし

このアプリマーケットという仕組みを始めて 2 年半で、アプリ数が 100 を超えました。⾼機能な
スマレジの基本機能と接続が容易であることを組み合わせて、今の⼤きな特徴になりました。

このプラットフォーム戦略がすべての基礎

4. 長期ビジョンと中期計画
決算説明資料のP50

スマレジ・プラットフォーム
スマレジに蓄積される膨大なPOSデータやHRデータを中心としたプラットフォームを提供。
オープンAPI（App Market）により柔軟なデータのイン・アウトを実現。
HR

決済
サービス

POS

自社アプリ

スマレジ

3rd Party アプリ

連携アプリ

オープンAPI ( App Market )プラットフォームデータベース
POSデータ, HRデータ etc

今、スマレジはこのプラットフォーム戦略が基本となっております。
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さて、話を中期計画に戻します。

第2次

中期経営計画

2024年4月期 - 2026年4月期

ソフトウェアとデータに主眼をおき、最重要KPIをARRとする

決算説明資料の 37 ページになります。ハードウェア販売ではなく、ソフトウェアとデータが重要である、そういったことから、それに合わせて最重要 KPI を ARR としています。

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23 年 4 ⽉期の ARR は、計画の 41 億円に対し 43 億円で着地しました。3 年後の 2026 年 4 ⽉期には、ARR91 億円を⽬指します。
中期計画の中で来年の計画値を 53.5 億円と据え置きとしておりますが、同時に年平均成⻑率 30%も掲げておりますので、実現に向けて今年度も活動してまいります。

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では、どうやって ARR を獲得していくかについて、具体的施策を説明いたします。ARR は顧客数、ここでは店舗数かける顧客単価で表現できます。顧客数と単価、その両⽅を伸ばす必要があります。
顧客数の拡⼤施策は三つ、市場細分化戦略によるターゲットの強化、EC 事業者へのアプローチ、
S&M 投資の継続です。顧客単価の拡⼤施策も三つ、決済サービスの強化、アプリマーケット強化、スマレジ・タイムカード強化です。

まずは、市場細分化戦略です。これは、先ほど説明したプラットフォーム戦略から⼀歩進んだ考え⽅になります。
スマレジのメインターゲットである⼩売店と飲⾷店をより細かく、細かくセグメント分けします。
それぞれの業態にきちんとフィットしたソリューションを提供していきます。今はそれぞれの業界でインタビューを実施して、業界知識を深めつつ課題を⾒つけ出す作業を⾏っております。

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25次に、EC 事業者へのアプローチです。これは、細分化する以前に、⼩売業全般にとって必須の事
項であると捉えております。
今は⼀つの EC ではなくて、いくつかの EC サイトを掛け持ちで運営している会社さんが多数ではないでしょうか。売上、在庫、顧客管理など、お店と EC の管理を連携させたほうがユーザーさん
は圧倒的に楽になります。ですから、ここを集中的に強化し、⼩売店さんへの導⼊拡⼤を図ります。
こちらは、アプリマーケットを通じて既に少しずつ機能実装を進んでおりますが、まだまだ改良を加えていきます。

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26三つ⽬は、S&M 投資の継続です。広告宣伝費の予算を爆発的に引き上げるわけではありません
が、より効率的で効果の⾼い広告を中⼼に、引き続き活動を継続していきます。
また、営業マンの増員と同時に、営業の質を⾼める教育を併せて実施してまいります。

顧客単価を上げるための施策です。⼀つ⽬は、決済サービス強化です。PAYGATE をブラッシュア
ップし、YoY でプラス 63.8%と⼤きく成⻑させることができましたが、まだまだポテンシャルがあると感じています。
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さらにサービスの改良を実施し、新規獲得、スマレジとのセット販売、スマレジ既存ユーザーへの提案を進め、収益拡⼤をねらいます。

⼆つ⽬は、アプリマーケット強化です。このアプリマーケットによるプラットフォーム戦略は、市場細分化戦略や EC 事業者へのアプローチなどの施策の基盤となっており、当社にとって⾮常に重要です。
CVC のスマレジ・ベンチャーズも、このアプリマーケットを強化するためのものとして機能しています。アプリ数拡⼤、利⽤ユーザー拡⼤、ともに取り組んでまいります。

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三つ⽬は、タイムカード強化です。もともとは専任チームがなくて、スマレジを営業する際についでに提案してきた経緯がありますが、専⾨の営業チームが活動を開始しております。
今後、さらに開発、マーケティング、営業、サポートと全体的な体制の強化を図っていきます。

最後に、M&A です。当社では、今後の成⻑スピードを直接的に加速させる M&A を積極的に検討しております。

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⽅針は資料に記載のとおりで、当社の中⻑期計画実現に直接的に寄与する案件、つまりスマレジの顧客数を増加させるもの、顧客単価を上げるもの、または IT エンジニア獲得につながるもの、この 3 点に絞って、随時検討を続けてまいります。

誰もがあたりまえにデータ活用できる時代へ

当社は「TO BE THE NEW STANDARD」、誰もが簡単に当たり前のようにデータ活⽤できる時代をつくり、2031 年にアクティブ 30 万店、国内トップクラスのシェアを⽬指します。
以上、当社の 2023 年 4 ⽉期通期決算についてご説明いたしました。

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質疑応答

仁⽊ [M]：ここから、Q&A を進めてまいります。お時間の許す限りどんどん答えていきます。な
お、類似のご質問につきましては、まとめての回答とさせていただきますので、あらかじめご了承ください。
次に、パネリストをご紹介いたします。今回の決算説明会には、特別ゲストとして岩井コスモ証券
株式会社、投資調査部シニアアナリストの饗場⼤介様をお招きしております。皆様からのご質問に加え、饗場様からのご質問も織り交ぜながら、進⾏いただきます。饗場様、よろしくお願いいたします。
饗場 [M]：ご紹介にあずかりました、岩井コスモ証券のアナリストをしております、饗場⼤介と申します。よろしくお願いいたします。本⽇はモデレーターとして、⼭本様にさまざまな質問を投げかけていきたいと思います。
饗場 [Q]：まず、事前にいただいた質問がございますので、そちらからお願いいたします。
他社システムと差別化できるところは何ですかというところと。私もアナリストとして補⾜した
く、前期に商談で他社と競合した場合、その際に競り勝てた際の具体例などがあればお願いいたします。
⼭本 [A]：ありがとうございます。前半の説明の中で結構出てきたのですが、今、データ連携できるところが⼀番⼤きな特徴になっています。というのも、やはりレジ機能や、レジの売上を管理する販売管理の部分は競合他社とあまり変わらなくなってきていると。
あと、価格もそんなに変わらない中で、店舗さんが何ができると便利なのか、何が必要なのかを考えたときに、やはりお店のデータを分析して経営判断に⽣かす、そういうところがすごく重要なのかなと思っています。
そこで、先ほども申し上げたように、CSV のデータのアップロード、ダウンロードができるとか、それから API という開発者向けの、システム連携するためのツールが充実していたりとか、もしくはアプリマーケットという、いろんな追加アプリを付けたり、外したりをお客様ができる、それがすごく⼤きな特徴になっています。
それで、追加アプリで今、店舗さんは、例えば会員証みたいなメンバーズカードをあまりつくらな
くて、LINE 友達になって消費者の⽅、お客様とコミュニケーションをとったりすることが多く、そういった、スマレジに加えて LINE 友達が簡単に連携できるようになっていたり、すごくそれが魅⼒的でスマレジをご導⼊いただいた⽅とか。
あとは、愛媛県のレストランで、BI ツールという AI で需要予測をする仕組みがあり、そういったものとスマレジが簡単に接続できるところから、スマレジを選んでいただいたり。スマレジだけでサポート
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はなくて、プラスアルファの何か、追加機能を組み合わせてご導⼊いただくことがだんだん増えてきています。
饗場 [Q]：いわゆるスマレジで集めた情報を、AI などで使うことができるようになるということですよね。
⼭本 [A]：そうですね。スマレジで基本的な売上のデータとかは収集できますので、それが外部のシステムにつながって、AI で分析するとか。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、値上げの影響、そして効果についての分析結果および
⾒通しについてお願いいたします。
⼭本 [A]：値上げは、どうなるか分からなかったのですが、順番にお客様のヒアリングを⾏ったりして慎重にやりました。レジや POS システムはそんなにすぐに切り替えたりできない、スイッチ
ングコストがすごく⾼いものだと思います。ですので、もしお客様の中で、値上げするのだったら
POS システムを⼊れ替えようかなと考えている⽅がいらっしゃったら、すぐには⼊れ替えられないです。
⼤体、おそらく半年から 1 年後ぐらいにもしかすると解約が発⽣するかもなというのはちょっと懸念していたのですが、今のところ、約値上げしてから半年経ちましたが、解約率はあまり変化がな
かったということです。その分単純に MRR が加算され、影響というと、売上がポンと上がりました。もしくは MRR、ARR の増⼤に直接的に貢献してくれたという感じですね。
あとは、新規の問合せが減るかもという懸念もあったのですが、おかげさまでリードも商談も順調に伸びていますので、あまりマイナスの影響はなかったかなと思っています。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、いつから配当をする予定ですか。増益なのに配当をしないのはなぜですかといった質問がきております。
⼭本 [A]：ありがとうございます。
まだまだこれからの成⻑フェーズであると認識していますし、VISION 2031 という⻑期ビジョンを掲げて、国内トップシェアを取りにいこうという段階ですから、内部留保を次の投資に回していく
スタイルで今はやっております。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、先⾏投資の内容について教えてくださいとのことです。
⼭本 [A]：先⾏投資は設備などがありませんので、基本的には⼈件費の増加、採⽤ですね。それから研究開発、あとは広告宣伝費の増加、ざっくりいうとその⼤きな 3 点になります。
饗場 [Q]：ありがとうございます。同じく利益率のところ、営業利益率が 15.1%から 11.9%に少し落ちております。これは⼀時的に落ちているのか、もしくは最終的にもとに戻る予定なのか、もとに戻るのであればいつ頃になるのか、こういったところについてお願いいたします。

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⼭本 [A]：今年度が 15%ぐらいですね。来年度の計画が 11.9%とかにちょっと下がりますと、それがなぜかというご質問ですかね。
今回、また新たに中期経営計画を変えて、新しくスタートしたところなのですね。そこに掲げてある、ARR を 3 年後に 91 億円以上を⽬指すと書いており、今、最重要 KPI を ARR にしていますので、まずはそれを必ず達成すると。
ARR を達成するにあたって、連動して売上⾼も上がってくるのですが、ARR と連動する売上⾼を必ず達成するのがやはり最優先になっていますので、利益率はちょっと下がってしまうかもしれないです。無駄使いはしないとは思っているのですが、なるべく販管費のほうで余裕を持たせて、いろいろな施策やいろいろな取り組みはやってみたいと思いますので、その辺で利益率が低下することになっています。
饗場 [Q]：続いて、会社的にガイダンスは保守的に⾒積もられているのでしょうかという質問がきています。
⼭本 [A]：当社の開⽰、特に計画値に関しては確かに保守的というか、下回るのは良くないとやはり思うのですね。下回ることは予測できていなかったというか、計画が⽢かったというか、必ずいけるところを開⽰しているのが当社の⽅針になります。精神論や根性論でこれだけやれますと⾔って、何の裏付けもないのに⽬標値を⼤きく開⽰するのは良くないと思っていますので、どうしても保守的になりがちだなと。
饗場 [Q]：続いて、24 年 4 ⽉期の通期業績計画の販管費の内訳、特に広告宣伝費についてどの程
度、前期より積み増しを想定しているのか、これについてご教⽰お願いいたします。
⼭本 [A]：広告宣伝費は少しずつ増やしていまして、来年度も少し積み増すイメージですが、広告
宣伝費単体で 10 億円超えるぐらいボンと使うかというと、そうではないくらい、少し増えるイメージです。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、純利益についてお願いいたします。最終益が 6.36 億円と、今期より 28.3%減となる予定ですが、これについて詳しく内容をお願いいたします。
⼭本 [A]：今年度が 8 億オーバーで、来年度が 6 億台になりますというところで、来年度の利益がなんで下がるのかということだと思います。
逆に、今年度が特別損益といいますか、⼦会社のロイヤルゲート社を吸収合併したのですね。去年の 7 ⽉にして、そこで合併による特別利益が出ています。それで数億円、2 億円以上が特別利益として出ていますので、今年だけちょっと当期純利益がボンと上がったことになります。これは今年限りのものですから、来年はそれがないのでちょっと下がってしまうことになります。
饗場 [Q]：続いて、少し厳しい質問がきているのですが、期待値に反する本⽇の株価下落について
どうお考えでしょうかというところです。

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⼭本 [A]：株価は株主様が決めるというか、皆様が決めることなので、私からコメントはなかなか難しいのですが、ある程度しっかり利益を出して、それから⾼い成⻑率を今後も維持していくことに専念してまいりたいと思いますので、ご期待をよろしくお願いします。
饗場 [Q]：今期の投資効果が ARR、顧客数の成⻑率に反映する時間軸をどのように想定されていますでしょうか。
⼭本 [A]：特に広告宣伝費でいうと、認知活動もしますが、リードや商談に直結するような広告の、かなりウエートを⼤きくしていますので、なるべく短期で効果が出る施策を中⼼に今、取り組んでいます。3 カ年分の ARR の計画を出していて、まずは来年、再来年、その次、ARR が 91 億円オーバーにいかに早く到達するかですので、3 カ年以内で結果が出るような施策を中⼼にしています。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、今期 30%の増収に対し、かなりの販管費を取っているようですが、ざっくりでいいので内訳を教えてくださいとのことです。イメージ感でもいいので、これくらいの割合であったりというところでお答えいただければと思います。
⼭本 [A]：製造原価や仕⼊れに関しては、⽐率は少し上がるぐらいで、そんなに変わらないと思います。そうすると、やはりソフトウェア会社ですから、開発メンバーの⼈件費、メンバーの増員ですね。それから、営業、マーケティング、カスタマーサポート、バックオフィス全般、慢性的にずっと毎年成⻑していて、ずっと⼈が⾜りないというか、ぎりぎりのメンバーでやっていますので、まずは⼈件費の部分ですごく⼤きく予算を取っています。
それから、先ほどの繰り返しになりますが、広告宣伝をやっていきますので少し増えます。あとは、研究開発費ですかね。その先、いろいろな研究開発をして、次の種を⾒つけていきたいというのはありますので、研究開発費も少し増やしています。
饗場 [Q]：ありがとうございます。⼈員という話が出たので、⼈員がかなり増加しており、24 年 4⽉期も⼈材投資される予定だと思うのですが、どういった計画になっているのか。また今後、来期以降の考え⽅についてもお願いいたします。加えて、どういった⼈材、こういったところもお願い
できればと思います。
⼭本 [A]：⼈員は本当に、さっきの繰り返しになりますが、営業、マーケティング、カスタマーサ
ポート、それから開発、全部署で採⽤活動しています。いろいろ、欲しい⼈材はそのとき、そのときで変わるのですが、リーダークラスやシニアエンジニアや、もしくはメンバーというか、若い⼈も必要ですし、トータルで採⽤活動をやっています。
饗場 [Q]：今回、52 ⼈ですかね、増加しております。今期はどれくらい採られる予定なのかもお願いできたら。
⼭本 [A]：採⽤は計画どおりというのが難しく、良い⼈が⾒つかればというか、マッチする⼈がいるかに左右されますが、最低でも去年の 50 ⼈以上は採⽤していかないといけない、もし採れるのであれば、80 ⼈から 100 ⼈くらい採⽤したいなと思っています。
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34饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、中期経営計画の達成までは基本的に営業利益率は落ちていく予定でしょうか。また、中期経営計画達成後の営業利益率の⽬安についてお願いいたします。
⼭本 [A]：いたずらに営業利益率を下げることはあまりしたくないと思いますし、利益が出せるのであれば毎年ちゃんと利益を出していくべきであるとは思っています。その中で、ARR がどのタイミングで、どれくらいのペースで積み上げていけるかを⾒ながら調整していけたらなと思っていますので、出せるのであれば利益は出していきたいです。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、⾃社株買いについてお願いできますでしょうか。検討されているのか、また実施予定などはありますでしょうかという質問です。
⼭本 [A]：⾃社株買いは過去に 2 回やっていて、直近だと 2022 年 6 ⽉なので、ちょうど 1 年前ぐらいに⾃社株買いをしています。⾃社株を例えば従業員、役員などのインセンティブに割り当てる
ことと、M&A でもし株式交換などがある場合のために備蓄しているというのがあります。前回、1年前にやったばかりなので、直近では計画はないですが、株価を⾒ながら、使い道がもし出てくれ
ばまた検討したいなと思っております。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、貴社の給与⽔準が少し、ほかのクラウド事業者と⽐べて低いように⾒受けられます。今期、賃上げの予定などはありますでしょうか。また、現在の給与⽔準で、労働市場での競争⼒についてどのように認識されていますでしょうか。
⼭本 [A]：給与はこの春に、実は少し賃上げしています。開⽰していないですが、ベースアップというか、ベアアップを実施したところです。
他社と⽐べて給与⽔準がどうというのはなかなか難しいのですが、当社の場合、例えばコールセン
ターのオペレーターも全部正社員でまかなっています。例えばソフトウェアエンジニアと⽐べて、相対的にコールセンターのオペレーターの⼈件費は少し低いので、それで会社全体の平均給与というか、平均年収をちょっと押し下げているところはあるかなと思います。そこで、会社として悪く⾒える可能性はあるのですが、でも、給料が低いから辞めちゃおうとかは特にありませんので、これくらいかなと、そんなに⾼く上げ過ぎるのもどうかなというのもあり、低過ぎるのもどうかなというのもありますので。
饗場 [Q]：やはり⼈材が獲得できるような給与⽔準ではあるのですか。
⼭本 [A]：そうですね、はい。
饗場 [Q]：続いて、現在の営業の稼働率はどの程度になっていますでしょうか。
⼭本 [A]：営業の稼働率、⼈員的には結構フルフルで皆さん稼働していますし、ファシリティで東京に 3 カ所、⼤阪、名古屋、福岡にショールームがあります。そこのショールームの部屋の空き状
況でいうと、すみません、ちゃんとした数字は出ていませんが、50%ぐらいはいっているかなという感じで、お客様がご来社されています。

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35あとは、オンライン商談にも今はすごく⼒を⼊れていて、ショールームに来られないお客様でも、オンライン商談での商品の紹介など、そういったものをかなり充実化させていますので、オンライ
ンもかなり増えています。そこの稼働率のほうが⾼いですかね。
すみません、ちゃんとした数字がなくて申し訳ないですが。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、昨年計上した繰延税⾦資産の反動を今期、税引後減益の要因の⼀つとして認識していますが、現在の収益レベルで取崩しは起きないか確認いただきたいというところです。
⼭本 [A]：今、財務経理課⻑が前にいるのですが、どうでしょうか。
式地 [A]：ご説明させていただきます。
確かに今、税引後の利益が減少しているのですが、課税所得は問題なく堅調に推移しているので、
繰延税⾦資産の資産減は特に影響がないと考えています。ですので、現時点では過剰な取崩しが発⽣する⾒込みはございません。
⼭本 [M]：ありがとうございます。
饗場 [Q]：続いて、ARR 成⻑率の予想に関して、未達となるリスクについてお願いいたします。また、中⻑期的な課題についてどう捉えられているか、こちらについてもお願いします。
⼭本 [A]：ARR の予想について未達になる可能性があるかは、将来のことなので、もちろん未達になる可能性はあると思うのですが、それは今回のコロナ禍みたいな⼤きな、店舗を取り巻く外部要因が変化した場合に、もちろんレジの契約がなくなる可能性もあります。
あとは、今まではないですが、スマレジはお店さんの売上データを皆さん分、全部のデータをお預
かりしているので、そのサーバーがダウン、ダウンというかデータが消滅しちゃったなど、そうい
う致命的なエラーが発⽣するなど、そういったところでというのはあります。
このコロナ禍を経ても、10 年ぐらいやっていますが、ずっとお客様が増え続けている傾向にはありますので、いきなりお客様がいなくなることは考えにくいかなとは思います。あとは、営業の頑張りというか、営業活動の頑張りいかんで伸び率は変わってくるかなと思います。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、製造原価や仕⼊れコストが上がるとのことですが、粗利率はその分落ちるという理解でよろしいでしょうか。
⼭本 [A]：粗利率は少し落ちるかもしれないぐらいで、値上げもさせていただきましたし、それから円安というか為替の影響も、サーバーなどの影響も⼀時期はありましたが、あまりないので、そこまで粗利率が下がるかというと、ある⼀定でキープはできるかなと思っています。
あとは、エンジニアを今、⼈件費と原価に振り分けて計上しているのですが、エンジニアの⼯数が取られると、少し原価が上がることはあり得ます。そこだけ、ちょっと変わるかもしれないです。

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36饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、株式分割について検討されているのかもお願いいたします。
⼭本 [A]：株式分割は確か東証さんで、⼤体 5,000 円を超えると分割を検討してくださいというガ
イダンスがあると思うのですが、今のところは 5,000 円を超えていないので、予定はありません。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、ユニットエコノミクスの低下が⾒受けられますが、その点についてどうお考えでしょうかという質問がきています。
⼭本 [A]：広告宣伝費が⼤きく多分、影響すると思うのですが、いろいろな広告を試したり、いろ
いろな広告の⼿法があるので、それを試したりしている中で少し、確かに低下しているかなと思っています。そこですかね。
確か、認知活動の広告宣伝費も顧客獲得コストに含めていますよね。そこの部分が⼤きいかなと思いますので、例えば認知活動をやめると、直接的なリードを獲得するための、例えば Google のリ
スティング広告など、そういうものだけに絞るともうちょっと上がるのですが、いろいろ試しているところではあります。
饗場 [Q]：続いて、前期粗利率が下がった要因と、中計達成時の粗利率はどのような⽔準になりそうですかという質問がきております。
⼭本 [A]：粗利率は、⽉額のほうの粗利率ですかね、多分それは、スマレジ単体だと粗利率が⾼かったのがというところですよね。決算説明資料でいう 12 ページの右下の、初期費⽤粗利率が37.4%、これは機器販売で、業務⽤機器は割と値崩れしないので、30%以上の粗利が確保できるのがありますと。
SaaS の粗利率は 76.6%、推移が⼿元にないのですが、80%ぐらいから少しずつ下がってきている
感じかなと記憶しているので、スマレジ単体から PAYGATE というサービスが加わるなど、そうい
うところで少し粗利が変わってきていると。
また、PAYGATE も PMI が進んでいますので、少しずつ利益率は上がっていけるようになるかなと思っています。限界はあり、どこまでも上がっていくわけではないのですが、⼀定のラインをキープできるかなと思っています。
饗場 [Q]：今ちょうどロイヤルゲートの話が出ましたので、ロイヤルゲートの PMI がどうなっているのか、シナジーが出る状況なのか、そして、また決済に注⼒するのであれば、ここがうまくいけるかどうかについてもお願いいたします。
⼭本 [A]：ロイヤルゲート社の PMI は、商品⼒を⾼めるのも⼀つありますが、働く⼈たちのカル
チャーフィット、もともと別の会社でしたから、そこのカルチャーフィットに結構時間を取られたかなと思います。
あと、仕事の仕⽅というか、決済サービスはお客様から申込みいただいて、カード会社さんの審査を経て開通して使い始めるのですが、そこのワークフローが、スマレジのやり⽅と全く違いました
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37ので、そこを根本的にやり変える作業をずっとやってきて、今もやっていて、可能な限り効率化していこうかなというのはあります。
売上に結構、貢献してくれたというか、MRR の加算に寄与してくれたのは、ラッキーではないですが、そこまで⾒通せていなかったのですね。結果、ふたを開けてみれば、スマレジと組み合わせて販売すると結構売れ⾏きがいいということで、これは伸ばすしかないよねと、かなり会社全体での PAYGATE への期待が⾼まっているというか、注⼒している状況です。
もちろん、PAYGATE というキャッシュレス決済サービス単体で、スマレジなしで単体で販売していくこともやりますし、スマレジとキャッシュレス決済、PAYGATE をセットで販売するのももちろんかなり⼒を⼊れてやっていきます。それから、既存のスマレジのユーザーさんに対して、こういう新しいキャッシュレス決済ができましたよと案内して回ることもずっとやっています。
その 3 点で、今は⾼い成⻑率が維持できているのかなと思っています。維持というか、実現できているのかなと思っていますので、そこは⼒を⼊れたいです。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、⼈⼝減少社会にマッチする製品、例えばレジを打つ⼈がいなくても客が商品を買える無⼈レジなどについて、計画などはされていますでしょうかという
質問がきております。
⼭本 [A]：ありがとうございます。スマレジの基本的な思想としては、⼤⼿企業様向けのすごく値段の⾼いソリューションというよりかは、割と枯れた技術でもいいので、⼿軽に便利になってほしいという思いがあります。ですから、中⼩規模の店舗さん向けとなっているのがあります。
無⼈店舗はやり⽅がいろいろあると思うのですが、ちゃんと安全に運営していこうと思うと結構、⼤きなコストをかけて店舗さんが導⼊することになっちゃうので、ちょっと違うかなというのはあります。
無⼈店舗よりももうちょっとライトな、例えば⽜丼屋さんでもラーメン屋さんでもいいのですが、券売機がすごく普及していると、そういったところはすごくやるべきかなと思います。
それから、券売機だけではなくて、訪問販売というか、お店ではなくて、セールスマンが外回りしてその場で決済するみたいなサービスに、例えば PAYGATE を持っていってほしいなとか、
PAYGAT は SIM カードが差さって外でも決済できてという、ある⼀定の固定 IP の中でやるのではなくて外に持ち出せる特徴もありますので、そういう外商みたいなところにもうちょっと⼒を⼊れたいなとか。
そういう、いろいろな企画は社内でたくさんあるのですが、めちゃめちゃ、すごく前衛的な無⼈店
舗とかいう開発は今はないです。
饗場 [M]：ありがとうございます。ただ、いろいろな⽅向を今、模索されているということで。
⼭本 [A]：そうですね、はい。

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38饗場 [Q]：続いて、顧客増に向けた広告宣伝費について、なんらかの具体的な変化などありますでしょうかという質問がきております。
⼭本 [A]：広告宣伝費の内訳で、これは決算説明資料でいうと 14 ページに内訳を記載しています。
濃い⻘⾊のリード獲得の予算を結構増やしていっていると、これは当然なのですが、その逆で、認知獲得、テレビ CM やラジオなどはちょっと薄くして、内訳を調整していっているというのはあります。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、⽉次の登録店舗数が⾮常に、500 店舗を超えてきて、順調に推移しているのかなと思うのですが、ここの要因についてお願いできますでしょうか。
⼭本 [A]：登録店舗数というか、有料の契約店舗数が⽉次で⼤体、確かに直近だと 500 店舗を超えることがちょくちょく出てきていますということで、そこの要因は何だろうな、最近でいうとお客様は多いですね。
広告宣伝の効果もあるかなと思いますし、それからリードも順調に増えてはいるのです。あと、季節的な要因で 3 ⽉、4 ⽉辺りが割と繁忙期でもありましたので、この数カ⽉ちょっと多いのもあります。
それから、営業も今は分業制になっていて、⼀次受付する者と商談する者と、インサイドセールスとフィールドセールスとに分かれています。インサイドセールスだと商談化率、フィールドセール
スだと成約率をずっと測っていて、それをかなり細かく計測するようになってきています。そこの成約率の⾼い⼈はどういう商談をしているのか、成約率が低い⼈はどういう商談をしているのかという改善を社内ですごく活発にやっていますので、その辺のコンバージョンレートが上がってきているのもあるかなと思います。
あとは、コロナのマイナス影響がほぼほぼなくなってきているのではないかなとは思います。
饗場 [Q]：コロナ禍が明けてある程度、店舗の出店が増えている状況なのかなと思うのですが、これが少しまた下がる可能性もあるのか、そこについてはどうでしょうか。
⼭本 [A]：いや、まだまだ増えるかなと思っています。
饗場 [Q]：ありがとうございます。続いて、先ほどの答えで中期経営計画達成後の営業利益率についての答えがなかったということで、再度これについてお聞かせいただくことは可能でしょうか。
⼭本 [A]：中期経営計画達成後の営業利益率はまだ⾒えていないですね。シミュレーションはしているのですが、まだまだ 3 年後の精度はちょっと低いので、なかなか開⽰できる状態ではないです。
また、今回、前の中期経営計画があって、それを早々に打ち切って次の中期経営計画をスタートさせているのですが、今回の中期経営計画の⾒通しが⽴ったら、また次の計画をつくるではないですサポート⽇本
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か。そうすると、次のまた計画を実現するために投資しますという可能性もあるし、1 回区切りをつけて、中計が最終年度で 1 回、利益を出しますとはなかなか⾔いにくいですね。
継続的な成⻑、特にプラス 30%などは継続してやっていきたいので、⾼成⻑を優先することにな
るかなと、とはいえ、⾚字にするとか、そういうことではないです。
饗場 [M]：お時間が迫ってまいりましたので、最後の質問とさせていただきます。
饗場 [Q]：ARR を指標としているのは理解しました。ただ、株主の価値向上について、今後のプランについてはどのような⽅法を考えていますかというご質問がきております。
⼭本 [M]：株主価値の向上は、例えば。
饗場 [M]：先ほどありました⾃社株買いですとか、そんなかたちになりますね。配当など、こういったところの将来的な展望でもいいので、少しお答えいただければなと。例えば、これくらいの利益が取れたら配当を出そうかなと考えられているとか。
⼭本 [A]：会社も事業も今、すごく成⻑フェーズにあると思っていまして、継続的な事業の発展
や、成⻑をしっかり積み上げていく、それによって、例えば株価や時価総額が上がっていくといいなと思っていますので、まずは会社の成⻑を最優先すると。
結果として、株主の皆さんに 1 株当たりの利益を上げていくだとか、配当はもっともっと先のイメージではいたのですが、配当などが出せる会社にしていけたらなと思います。すみません、ふわっとした感じになっちゃいました。
饗場 [M]：いろいろとご質問させていただきました。ありがとうございました。
⼭本 [M]：ありがとうございました。全部答えられなかったですか、もうちょっとありましたか。
すみません、たくさんご質問いただきましてありがとうございました。Q&A は以上となります。
仁⽊ [M]：皆様、たくさんのご質問ありがとうございました。
最後に、IR からのお知らせです。当社では、最新の IR 情報をニュースレターや LINE でもお知らせしております。⽉次登録店舗数など、情報満載のレポートも毎⽉配信しておりますので、ぜひご登録をお願いいたします。
続きまして、最後にアンケートのご協⼒のお願いです。本説明会終了後、皆様ご覧の画⾯の上にアンケートがそのまま⾃動的に表⽰されるようになっております。30 秒程度で終了する簡単な内容となっておりますので、皆様、ご回答のほどよろしくお願いいたします。
⼭本 [M]：今⽇は饗場さん、ありがとうございました。今⽇、やってみていかがでしたか。
饗場 [M]：今⽇はかなり質問がたくさんきましたので、なかなか最後まで質問に答えることができなかったのですが、理解の進む⼀助になればと思っております。ありがとうございました。

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⼭本 [M]：ありがとうございました。また、新しい年度に 1 年間、中期経営計画の下に六つの施策を実現させていくことで取り組んでまいりますので、引き続きご⽀援のほどよろしくお願いします。今⽇はどうもありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. ⾳声が不明瞭な箇所に付いては[⾳声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を⽰す

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