株式会社スマレジ
2024 年 4 月期 第 3 四半期オンライン決算説明会

2024 年 3 月 18 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2024 年 4 月期 第 3 四半期オンライン決算説明会[決算期]

2024 年度 第 3 四半期[日程]

2024 年 3 月 18 日

[ページ数]

46[時間]

10:30 – 11:24（合計：54 分、登壇：37 分、質疑応答：17 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数][登壇者]

3名
開発本部 取締役

宮﨑 龍平 （以下、宮﨑）

事業戦略本部 取締役

髙間舘 紘平（以下、髙間舘）管理部 財務経理課長

式地 めぐみ（以下、式地）

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登壇

式地：定刻となりましたので、開始いたします。株式会社スマレジ、2024 年 4 月期第 3 四半期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
早速ですが、本日の流れをご説明します。今回の説明会も、前半後半の 2 部制でお送りします。まず、前半 30 分では、当社の会社概要について、取締役 CTO の宮﨑より解説を行い、そのあとに
Q&A を行います。
前半の Q&A では、会社概要に関するご質問に回答いたします。決算に関するご質問には、後半のQ&A で回答いたしますので、何卒ご了承ください。
次に、質問方法のご案内です。ご質問は、視聴画面にあります、Q&A ボタンまたはメールにて受け付けております。メールでご質問いただく場合には、件名に決算説明会へのご質問である旨をご記載ください。たくさんのご質問をお待ちしております。なお、ご質問以外のお問い合わせは、チャット機能もご活用ください。
それでは宮﨑さん、お願いします。
宮﨑：皆様、おはようございます。開発本部、取締役の宮﨑です。本日は決算説明会にご参加いた
だき、誠にありがとうございます。
前半のパートは、主に初回の方々に向けたスマレジを知っていただくための概要説明を中心に、お話ししたいと思います。
あらためまして、簡単な自己紹介をさせていただきます。CTO でプロダクト担当の、宮﨑でございます。2011 年に当社に入社し、スマレジ立ち上げ期から開発企画に携わっています。2019 年より取締役に就任しました。本日は、どうぞよろしくお願いいたします。

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2スマレジは iPad レジの会社です。平たく言えば、お店のレジ屋さんですが、今までのレジとは全く違います。それは、東芝さんとかシャープさんとか、今までのレジは電機メーカーが作ってきたのに対して、スマレジは、その中身であるソフトウェアとデータに特化して誕生しました。
iPad レジと言いましたが、実は iPad ではなくても問題ないと思っています。モバイルオーダー、
券売機、EC サイト、それらに置き換わっても問題ありません。なぜなら、誰が、いつ、どこで、何を、何個、いくらで買ったのか、こういったデータを溜めて分析し活用すること、そんなデータ
経営時代が来るとわれわれは確信しているからです。

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3われわれの経営理念は、「OPEN DATA, OPEN SCIENCE!」です。経営においてデータはとても重要です。暗闇の中を手探りで歩くより、地図やデータを手にしながら歩いたほうが、はるかに有利
かと思います。スマレジは、暗闇を歩く店舗経営者に懐中電灯をともすような企業になりたいと思っています。

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4創業は 2005 年で、19 期目となります。初めはホームページ制作やシステムの受託開発をしておりました。2010 年より自社サービスとして、POS システムであるスマレジの開発に着手し、翌2011 年に、スマレジをリリースしました。今年で 13 年目になります。

現在、オフィス拠点は大阪、東京、札幌、福岡の 4 拠点。加えてショールームが、大阪、東京は恵比寿、品川、新宿の 3 拠点、名古屋、福岡と合わせて 6 カ所あります。また 1 月 30 日には事業成長に向け、開発人材の確保目的として、ベトナムのホーチミンに子会社を設立いたしました。
従業員数は、2024 年 1 月時点で 299 名。積極的な採用活動を行っていて、どんどん増加中です。

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5代表の山本、副社長の湊は、共に元エンジニアです。代表や副社長を中心とした古参メンバーが、過去にドラッグストア向け POS システムを受託開発した経験があったために、現在のスマレジ構
想に至りました。ですから、リリース当初から本格的な小売向け機能が豊富なことが、一つの強みとなっております。
なお、当社創業者である、徳田、望月は、現在もなお顧問そして監査役として携わっています。

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当社が提供する主なサービスは、飲食店や小売店が販売情報の管理分析を行う際に使用する高機能
クラウド型 POS レジ、スマレジです。コンビニなどで目にする従来型の POS レジは、大型の専用機とソフトウェアで構成されていますが、スマレジは、iPhone や iPad といった iOS 端末、Wi-Fi
さえあれば利用可能です。
サービスリリースは、2011 年 9 月、第 3 四半期末の 2024 年 1 月末時点で、有料プランは 3 万
4,288 店舗。アクティブ店舗数は、有料無料を含め、4 万 1,809 店舗です。ほかにも勤怠管理サービスである、スマレジタイムカードや、キャッシュレス決済サービス、アプリマーケットを展開しております。

周辺サービスの中でも、ここ数年で大きく伸びているのがキャッシュレス決済サービスです。
2021 年 12 月に、決済代行会社のロイヤルゲート社を買収しました。同社が提供するマルチ決済サービス、PAYGATE をスマレジと融合させ、セット販売をしております。POS レジとキャッシュレ
ス決済は非常に親和性が高く、当社の大きな収益の柱として成長しています。

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7また、当社ならではの取り組みとして強化しているのが、2020 年リリースのスマレジ・アプリマ
ーケットです。スマレジやタイムカードの拡張機能をアプリとして提供するプラットフォームで、Salesforce の AppExchange やサイボウズの kintone をイメージしております。
アプリマーケットのアプリは、第三者の開発パートナーさんが中心となって、収益は、当社 3 割、開発者 7 割のレベニューシェアモデルとなっています。これまでにクリーニング店向けや産直販売
所向け、美容室向け、ニッチな業界特化アプリが登場して、スマレジ単体では開拓することが難しい業種へのタッチポイントができ、スマレジ利用者の裾野を広げる役割にもなっております。

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8収益構造ですがグラフのとおりで、主に月額利用料と機器販売等の二つに分かれます。月額利用料ですが、スマレジやタイムカード、決済といった当社クラウドサービスの月額利用料で構成されています。機器販売等ですが、初期費用なもので、例えばレジ導入時に購入する iPad であったり、現金を格納するキャッシュドロワー、レシートプリンターやバーコードリーダーといった機器類の販売で構成されています。
サブスクリプションサービスですので、月額利用料等は獲得が進むたびに積み上がっていきますが、対して、機器販売は獲得件数や季節性によって上下する傾向にあります。

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スマレジの料金体系についてご説明いたします。
レジを構成する機器を購入いただく必要はありますが、ソフトウェアは初期費用を頂戴せず、月額利用料だけになっています。月額利用料は、ベーシックなレジ機能を備えた無料のスタンダードをはじめ、ユーザーが必要とする機能に応じて四つの有料プランを用意しております。
プレミアム以上が有料プランとなり、商談では原則、有料プランを訴求しております。プレミアム
プラス以上からは、電話サポートが利用でき、365 日、朝 9 時から夜 10 時まで専門オペレーターが対応いたします。
フードビジネスやリテールビジネスは業界特化のプランとなっておりまして、それぞれ飲食、小売業界に特化した高度な機能を備えた上位プランとなっています。店舗数で見ると、プレミアムプラ
スが最も多く、次いでリテールビジネスが多くなっております。

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10スマレジ POS のユーザー業種を見ると、アパレルを含む小売全般が 40%、飲食が 30%弱と、小売、飲食業界で全体の 7 割を占めております。その他、美容理容、クリニック、催事会場、イベン
ト・ポップアップ、ショップなど、様々な業種でご利用いただいています。

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11販売手法は、大きく分けて直販とパートナーの二つです。割合は直販が 8 割、パートナーが 2 割です。直販も大きく伸びていますし、パートナー販売も大きく伸びております。直販は予約来店型ショールームでの販売活動を中心としておりまして、売る型の営業スタイルになっております。
ありがたいことに問い合わせが増加し続けておりますので、こちらから訪問する、いわゆるプッシ
ュ営業はほとんど行っておりません。オンラインからお問い合わせいただいたお客様をそのままオンライン商談するか、または全国 6 カ所のショールームに誘導し、実際の機器を交えた商談を行います。そのほかにも、ユーザーご自身が当社サイトから商談することなく、オンラインで契約することも可能です。
パートナーさんは、大塚商会さん、OBC さん、ティーエスアイさんなど、幅広い業種に精通した企業、約 300 社がおります。自社製品等との抱き合わせ販売により、スマレジを提案しています。スマレジ単体ではアプローチが難しい企業規模、例えば、100 店舗以上など多店舗展開企業さんや、地方エリアの顧客層にアプローチできるのが特徴です。

店舗へのアプローチタイミングですが、今あるお店に対して 1 軒 1 軒入れ替えませんか、というよ
うな提案をしても、なかなか刺さりにくいのが実情です。それよりも、新規オープンタイミング、
または既存レジの契約が満期になる、あるいはハードの減価償却が完了するときなど、別システムへの切り替え検討をするときが大きな商機になります。実際に、スマレジの導入も、この二つで二分されます。

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12マーケットサイズとシェアですが、スマレジの主なユーザー層である小売、飲食、サービス、医療等合わせて、日本全国に 220 万店舗ありますが、そのうち 2 店舗から 40 店舗の中規模層、約 80万店がメインターゲットとなります。
現在のアクティブ店舗が 4 万 1,000 店ほどですので、ターゲットに対しては 5.2%ほどですから、
まだまだこれから伸び盛りです。目標は 8 年後の 2031 年度にアクティブ 30 万店舗、シェア
38%、レジ業界シェア 30%を超えて日本一を目指します。

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ちなみになぜ、当社が中規模層に注力するかということですが、小規模、つまり 1 店舗のみの場合
は、店舗オーナーさんがシステムを入れなくても、頭の中である程度、把握できるので、あまりきちんとしたシステムを必要としません。一方で、あまり大規模になると、システム要件が複雑化することで、稼働までのリードタイムが圧倒的に長くなる傾向にありますし、個別のカスタマイズをしなければなりません。そういった理由から、カスタマイズなしで、簡単に有料プランをご導入い
ただける、中規模層がターゲットになっています。

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スマレジのこれからですが、長期ビジョン、VISION2031 で示しているとおり、2031 年までに
POS 市場で国内トップシェアを目指してまいります。具体的な数値としては、アクティブ店舗 30
万店舗を掲げております。

中期経営計画についてですが、その第 2 過程として今期より中期経営計画が始まっております。第1 次で掲げた広告宣伝費を中心とした事業投資、決済、タイムカードのクロスセルを強化すると共サポート
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に、第 2 次で新たに加えた市場細分化戦略と、EC 事業者へのアプローチを推し進めることで、ARR 成長を実現します。

当社は、売上高目標ではなく ARR を最重要 KPI にしています。それは、売上構成のうち機器販売
ではなく、月額利用料を最重要視するという意味になります。具体的には、2026 年 4 月期までにARR、94.6 億円、2024 年の 4 月期からの 3 カ年で、ARR の年平均成長率 30%超を目指します。

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ARR 達成のためには、客数増加だけではなくて客単価も併せて上げていく必要があります。客数は、市場細分化戦略、EC 事業者へのアプローチ、S&M 投資の継続。客単価は、決済サービスの強化、アプリマーケット、スマレジ・タイムカードの強化、こちらをクロスセルして加速させていきます。

客数を増やす施策の一つ目は、市場細分化戦略です。スマレジは主に小売業と飲食業をメインター
ゲットとしておりますが、小売業も飲食業もご覧のとおり、非常に細分化されております。これが原因で、例えば営業が本屋さんを攻めようと言ってるそばで、マーケティング部は、化粧品屋さんに力を入れよう、そして開発はセルフレジを作ろうと、ばらばらになってしまいがちです。力が分散しては勿体ないので、会社全体で攻める領域を統一しようということです。

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17EC 事業者へのアプローチですが、スマレジのお客様で小売業の方は、ほとんど EC も運営しているのではないでしょうか。小売店にとって、EC は切っても切れない重要な施策ですから、EC との連携をもっと簡単に、もっとシームレスにするのは絶対に必要なことだと認識しております。究極
的には、店舗を持たない EC だけの小売業の方にもスマレジを使ってもらうようにします。

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客数を増やす施策の三つ目は、S&M 投資の継続です。つまりは、TVCM などの宣伝活動をして、リードを増やすことです。一つ前の中期経営計画では、第一優先事項でしたが、今回は 3 番目まで格下げをしました。以前はやり方が分からなかったので最優先としておりましたが、ある程度ノウ
ハウが溜まってきたので、重要度を下げています。また今後、極端に言えば、広告に頼らなくても問い合わせが来るように商品力を高めていきたいという思いも込めております。
ですから、広告宣伝費を積み増していくペースを調整しつつ、研究開発のほうにもウエートを置くようにしております。

客単価を上げる施策も三つあります。アプリマーケット、キャッシュレス決済、勤怠と HR サービ
ス、スマレジとの親和性を高めて、スマレジとセットで販売することに力を入れます。客数と客単価の両方を組み合わせることによって、業績の最大化を担います。

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19最後に M&A について、きょうお話しした戦略の延長線上にある会社は、M&A の対象となっています。われわれが作ったほうが早いのか、あるいは買ったほうが早いのかという観点で M&A を検討しております。

当社は、スマレジの販売を通じて、データ経営を普及させ、お店を支援していきます。お店が元気になれば街が元気になり、ひいては社会が元気になると信じております。だから当社は「TO BE
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THE NEW STANDARD」誰もが簡単に、あたりまえのようにデータ経営をできる時代を作っていきます。
以上となります。

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質疑応答

式地 [M]：それでは、ここから Q&A を進めてまいります。お時間の許す限りどんどん答えていきますので、画面下の Q&A ボタンまたはメールでご質問をお送りください。メールでご質問いただく場合には、件名に決算説明会へのご質問である旨をお伝えください。なお、類似のご質問につきましては、まとめての回答とさせていただきます。
また、繰り返しになりますが、決算に関するご質問をお送りいただいた場合には、後半の Q&A にてご回答いたしますので、何卒ご了承ください。
それでは、あらためて宮﨑さん、お願いします。
宮﨑 [M]：早速、皆様からのご質問に回答していきます。
質問者 [Q]：アプリマーケットの現状と展望についてお伺いしたいです。特に最近伸びているタイ
ムカードの分野で、アプリも伸びているのでしょうか、と質問をいただいております。
宮﨑 [A]：回答しますと、アプリマーケットの現状ですが、実用性が高いアプリが順調に増え、少しずつアップセルに寄与しつつあります。現在は 130 弱のアプリがありますが、300 くらいまでは積極的に増やそうと考えております。
タイムカードについてですが、スマレジに比べて少ないんですが、少しずつ増えていくような状況です。
質問者 [Q]：二つ目の質問ですが、価格改定の方針、キャッシュの使い道、株主還元の方針を含めて、あらためてになりますが、ご意向をお聞かせください。競合環境で変化が起きているようでしたら教えてください。
宮﨑 [A]：株主還元の質問ですけども、次の質問も重複しておりますので、まずは競合環境で起きている変化に関して回答させていただきます。
競合環境ですが、数年前までは丸々レジみたいなものが数十社ありました。淘汰されていき、数社に絞られた状況だと認識しております。なのでこれからは、他システムとの連携等がより重要視される時代に差し掛かっているのかなと思います。
質問者 [Q]：次の質問いきます。株主に対して、将来的なビジョンとして配当金を、いつごろを目標に考えておりますか。

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宮﨑 [A]：回答させていただきます。株主様への利益配分は、経営成績および財務状況を勘案して実現することを基本方針としております。
当社は成長過程にあるため、将来の事業展開と財務状況強化のために必要な内部留保の確保を優先とし、創業以来、無配としてきております。現在も内部留保の充実を優先しており、将来的には、
経営成績および財政状況を勘案しながら、株主様への利益の配当を目指す方針です。
実施の可能性およびその時期については、現時点においては未定でございます。
質問者 [Q]：次の質問いきます。自己株式取得など、株主還元の方針はあるのか。
宮﨑 [A]：自己株式取得に関しては言えませんが、株主還元については先ほどの質問と同様でございます。
質問者 [Q]：次の質問いきます。今後、決済サービス事業に関するデータ等の開示予定はありますか。
宮﨑 [A]：開示予定は決まっておりませんが、データが出揃い次第、少しずつ開示していくつもりです。
質問者 [Q]：次の質問。浮動株数の増加に計画はありますか。
宮﨑 [A]：市況を見ながら考えていきたいと考えております。
質問者 [Q]：次の質問いきます。3 月 15 日開示の決算説明資料、32 頁、括弧、目標シェア 38%の達成時期は何年ごろを想定しておりますか。
宮﨑 [A]：非常に難しい目標ですが、2031 年を想定しております。
質問者 [Q]：次の質問いきます。今後、新機能などを検討しているものはありますか。
宮﨑 [A]：今後について言えることは基本的にありませんが、レジに親和性のある機能の開発を進
めていきます。
ご質問がないようですので、少し早いですが、以上で質疑応答を終了いたします。
式地 [M]：以上をもちまして、前半パート、会社概要説明を終了します。
このあと 11 時からは、昨日開示しました決算内容の解説を行います。準備を行いますので、開始まで今しばらくお待ちください。

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登壇

式地：定刻となりましたので、開始いたします。
あらためまして、株式会社スマレジ、2024 年 4 月期第 3 四半期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
早速ですが、後半の流れをご説明します。後半 30 分では、昨日開示しました決算内容について、
取締役 CSO の髙間舘より解説を行い、そのあとに Q&A を行います。後半の Q&A では、決算に関するご質問に回答いたします。会社概要に関する Q&A は前半で終了しておりますので、ご質問がございましたら、当社 IR サイトのお問い合わせフォームよりお送りください。
次に、質問方法のご案内です。ご質問は、視聴画面にあります、Q&A ボタンまたはメールにて受け付けております。メールでご質問いただく場合には、件名に決算説明会へのご質問である旨を記載ください。たくさんのご質問、お待ちしております。
なお、ご質問以外のお問い合わせは、チャット機能もご活用ください。それでは髙間舘さん、お願いします。
髙間舘：こんにちは。スマレジ取締役の髙間舘です。決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。私のほうからは、2024 年 4 月期第 3 クォーターの業績について、ご説明いたします。
よろしくお願いします。

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24まず、第 3 クォーターの業績に先立ちまして、通期業績予想の修正についてです。
前回の決算発表に続きとなりますが、今期通じて業績進捗が順調で、広告宣伝費等のコストコント
ロールによってさらに上回る着地になる見込みとなりましたので、業績予想の修正を行うことになりました。
これまで発表していた業績予想は、売上高 80 億 1,200 万円、営業利益、経常利益は共に 13 億 300万、当期純利益は 8 億 8,400 万でしたが、今回修正させていただく業績予想は、売上高 82 億 400万、営業利益 16 億 1,000 万、経常利益は 16 億 800 万、当期純利益 10 億 5,200 万となります。

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続いて業績のハイライトです。前年同期比で売上高プラス 45%の 60 億 4,300 万、営業利益プラス
103%の 12 億 8,300 万。ARR はプラス 37%の 55 億 1,800 万。従業員数は 299 名で第 2 クォータ
ーから 12 名の純増となりました。
第 2 クォーターに続いて、第 3 クォーターも計画を上回る着地になりました。ARR は 55 億を超えて、通期の ARR 目標の 55 億 9,000 万に迫る着地となりました。

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損益計算書、貸借対照表については説明資料 5 ページから 6 ページに記載のとおりとなっております。
この中で言うと当期純利益ですが、前期は子会社の吸収合併に伴って、2 億円を超える特殊要因がありましたので、少し高めになっております。

続いて貸借対照表ですが、現預金が積み上がり、50 億を超えてきました。流動負債が前年同期して増加しているんですが、第 2 クォーターと同じく、主に事業拡大と特需対応に伴った前受金の増加、加えて法人税等の増加によるものとなっております。

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続きまして、業績の 5 カ年推移です。売上高は今回修正しました通期業績計画、82 億に対して73.7%の進捗率。同じく営業利益も、新しい計画に対して 79.7%の進捗になっております。

続きまして、四半期推移です。営業利益率は、21%と引き続き好調です。後ほど 10 ページにも記載してありますが、第 2 クォーターに新紙幣対応の特需が集中した影響があり、前クォーターから見ると減収になっておりますが、これは特殊要因になります。
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続きまして、前年同期比になりますが、売上高の増加が 18 億 7,400 万。それに対して原価や人件費とマイナスで記載されておりますが、これはコストが増加したということです。売上高の増加に伴う原価と、人員増加による人件費と、この辺りは増減しているんですが、そのほかは前年同期比であまり変動はしませんでした。
その他、マイナス 1 億 4,900 万とありますが、研究開発等のコストになっております。

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四半期推移をご覧ください。売上高の四半期推移を記載しておりますが、内訳は月額利用料等のサ
ブスクリプションと、導入に関連する機器販売等のイニシャルに分かれており、サブスクリプション比率が 64%となっております。
こちら、第 2 クォーターから 6%ほど上がっているんですが、これは先ほど申し上げました、新紙幣対応の特需が第 2 クォーターに集中していまして、機器販売が多かった。第 2 クォーターが一時的に、サブスクリプション比率としては低かった、ということになります。
少し脱線しますが、全体のリリースが第 2 クォーターに比べて第 3 クォーター上がっているんです
けれども、これは粗利率の低い機器販売の比率が、先ほど申し上げたとおり特需対応の影響もあり、高かったという要因になります。

続いて、販管費です。今回の第 3 クォーターは、トータルで 8 億 8,600 万。第 2 クォーターから見ると微増でした。人件費が少しぼこぼこしていると思われるかもしれませんけれども、第 2 クォーターで賞与の積み増しと、株式報酬の株価の変動によって形状が変わるんですけれども、株価変動による評価替えの影響があって、それをなくすとちょうど第 1 クォーターと第 3 クォーターの間ぐらいになりますので、第 2 クォーターが少し特殊な形状となったと思います。
広告宣伝費については、次のページで触れたいと思います。

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広告宣伝費の推移です。前期から引き続き、宣伝活動を実施してまいりました。S&M は右側に書いていますけれども、3 億 9,000 万で、対売上で 18%となりました。
第 3 クォーターは、直接的なリード獲得目的の広告が 7,000 万、テレビやラジオなど、認知獲得目的のものが 1 億 1,100 万となっております。リード目的の広告宣伝費は、11 月からですね。第 2クォーターの半ばからなんですけども、本格的に費用対効果を見て選別してまいりました。
これも単にシュリンクさせているわけではなくて、エコノミクスを精査した上で、一定基準に達しないもの、改善できないものを削ってますので、最終的な獲得件数にはそこまで大きな影響が出な
いように配慮して行っております。
認知の金額を第 3 クォーターで大幅に上げているんですが、これは主に TVCM をエリア拡大した
ものによります。第 3 クォーター以降も費用対効果を精査した上で、積極的なマーケティングを行っていきたいと考えております。

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31従業員数の推移です。左側、前期までは年度末の数字となっております。前期末からは 37 名、前年同期比でいうと 52 名増えて 299 名となりました。前回の説明会で少しビハインドしているという話がありましたけれども、第 2 クォーターからは 12 名の純増となっておりまして、依然、ビハ
インドはしていると思います。
ただ、人員数は確保したいんですけれども、採用基準はあまり下げずに、良い人材だけを採用するという方針に変更はございません。事業拡大に併せて、引き続き積極的に進めていきたいと考えて
おります。

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では、続きまして、事業の状況について説明いたします。
第 3 クォーターのトピックスを記載しております。スマレジ・ベンチャーズ、CVC で第 6 弾の出資を行っております。この写真の画面左下、リリースにもありましたが、券売機を買って開発いたしました。この、ちょうど 3 月から販売開始となっておりますので、ご関心ありましたらぜひ、お問い合わせください。決済サービスの月額無料プランも開始しています。その他、いくつか認知向上のための協賛イベントがありました。

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続きまして、大きなトピックスとしてなんですけれども、2021 年 12 月にクロージングして子会社化したロイヤルゲート社。現在、弊社で展開しているキャッシュレス決済事業についてのスライドになります。
ここに記載のとおりなんですが、2022 年 7 月に吸収合併をしてから、こちらに記載をしている
PMI を行ってまいりましたが、結果、この第 2 クォーターから第 3 クォーターにかけて無事に黒字化を果たすことができました。
スライド 1 枚でさらっと書いておりますが、M&A を発表したときに、代表の山本が、買ってから2 年で黒字化をするというふうに宣言しておりましたので、達成できるよう、全社一丸となって取り組んでいました。
その中でいろんなことが起こったんですが、ここでは触れませんが、代表の山本が今回の M&A についてどんな内容だったか、コーポレートサイトの IR ページの下のほう、スマレジ Inside、株主
通信と書いてあるところがあるんですけれども、そこで公開していますし、このスライドの最後にもご案内をしたいと思います。ぜひ、アクセスしてご覧ください。ご参考まで。

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続きまして、最重要 KPI としている ARR の推移です。顧客の増加により、ARR は 55 億 1,800
万、前年同期比でプラス 37.7%となりました。POS と決済のクロスセスが好調に推移していまして、決済サービスが前年比プラス 96%と大きく成長しております。
第 2 クォーターの前回の説明会で申し上げましたけれども、前年比プラス 84%でしたので、決済サービスの成長率がさらに高まっております。全体としては、通期で 55 億 9,000 万を目標として
おりますので、もうあと少しという状況でございます。

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35ここからのスライドは、メインである POS、スマレジ POS だけの KPI になっております。各種
KPI 数値は資料のとおりですが、まず、顧客単価 ARPA/ARPU です。
価格改定からちょうど 1 年経ったところなんですけれども、改定の影響は一段落して安定している
状況かなと思います。この第 3 クォーターで少し上がっているんですけれども、これはぶれの範囲内と認識しております。

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続いて解約率です。解約率は特に変化が見られませんでした。価格改定の影響はさほどなくと、前回ご説明しましたけれども、その傾向も変わらずという状況です。

次は、有料店舗数ですが、重要指標として有料店舗数と、この次のアクティブ店舗数を追っています。有料プランの契約店舗数は、3 万 4,288 店舗で、前年同期比で 6,295 店舗増加しました。毎年、年末年始の季節要因が出るのがこの第 3 クォーターなんですけれども、第 2 クォーターから少し鈍化しましたけれども、年が明けて直近、足元では獲得も戻ってきておりますので、あまり問題視はしておりません。

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37アクティブ店舗数です。これは実際の利用があった店舗数で、先ほどの有料プランに加えて、無料ユーザーで利用している店舗も含まれております。無料プランに登録しただけで使っていないという店舗は含まれておりませんので、本当に使ってもらえているかどうかを測る、こちらも重要指標です。
第 2 クォーターで初めて 4 万店舗を超えましたけれども、第 3 クォーターは 4 万 1,809 店舗とな
りました。

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続きまして GMV、POS レジユーザー全体の流通金額、売上金額です。
第 3 クォーターでは 5,981 億円、前年同期比で 34.7%の増加となりました。キャッシュレス比率が徐々に高くなってきているのがお分かりになるかと思うんですけれども、各種 QR 決済などの普及に伴ってという全体的な流れのところと、おそらく弊社決済サービスの PAYGATE をクロスセルしていっているところも、少しずつ影響として出てくるのではないかと思っております。

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39これは POS だけの数字なんですが、第 3 クォーターのトータルの MRR は、3 億 2,200 万となりました。価格改定後は MRR の積み上げスピード、この曲線の角度も上がってきております。
以上、2024 年 4 月期第 3 クォーターの決算概況および通期業績予想の修正について、私からご説明しました。

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質疑応答

式地 [M]：それでは、ここから Q&A を進めてまいります。お時間の許す限り、どんどん答えていきますので、画面下の Q&A ボタンまたはメールでご質問をお送りください。メールでご質問いた
だく場合には、件名に決算説明会へのご質問である旨をご記載ください。なお、類似のご質問につきましては、まとめての回答とさせていただきます。
また、会社概要に関する Q&A は、既に前半で終了いたしました。あす公開予定のアーカイブ動画をご確認いただくか、当社 IR サイトの問い合わせフォームよりご質問をお送りください。
それでは、あらためて、髙間舘さん、お願いします。
髙間舘 [M]：早速、皆様からいただいた質問に回答していきたいと思います。まずは、事前と、フォームでいただいたご質問から回答していきます。
質問者 [Q]：一つ目、インボイス制度の一旦の落ち着きや、新紙幣による導入や、端末入れ替え需
要増の足元の状況について教えてください。
髙間舘 [A]：インボイスに関しては、そもそも影響はあまりありませんでした。インボイス対応というキーワード自体の検索で、流入するケースというのは多少見られたんですけれども、それを契機に POS がどんどん売れていくとかいうような動きにはなりませんでした。
もう一つの新紙幣対応のところでは、釣銭機等のハードの側では改修が必要だったんですけれども、実際にそちらは、特需としてご説明申し上げたとおり、売上がスマレジでも上がっているんですけれども、スマレジのその POS のソフト側、ソフトウェア側ではあまり関係はありません。
そういう意味では、あまり追い風ではなかったんですけれども、これを機に、どんどん軽減税率も含めてなんですけど、ややこしくなっている部分もあるので、入れ替え検討を進めたいという流れは出てくるかもしれません。
質問者 [Q]：続いていただいている事前質問で、ウェブサイトの CM と TVCM との費用対効果はどのようになっていますかと、いただいております。
髙間舘 [A]：これ、ウェブサイト上の広告検索やバナー、検索広告等のウェブ広告と TVCM という意味と思うんですけど。まず、ウェブ広告でいうとどの広告をクリックしたか、細かくトレース

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して 1 件いくらで取れたかは、割とはっきり分かります。認知や需要を想起して、それを刈り取るっていう広告としての、こちらがメインのリードを作っていく方法になります。
一方で、その 12 ページにあるとおりなんですけれども、TVCM は認知広告として実施しております。こちらの効果測定、なかなか難しい部分もあるんですけれども、スマレジではという意味でいうと、効果測定しにくくなることもあるので、全国 47 都道府県でまんべんなく実施するのではな
くて、エリアを分けて放送しております。
そうすることによって、そのエリアでのサイトのセッション、アクセスですとか、最終的には問い合わせが何件だったかというところで、放映エリアとエリア外で比較したり、それだけではないんですけれども、様々な効果測定はしております。
こういう認知広告は、認知広告だけで問い合わせが何件取るかという意味合いだけではなくて、先ほどご説明したウェブの広告にも影響を与えますので、リードや商談などの最終的な成果で KPIとしての計測っていうのが大事になってくると思っております。
刈り取りのリード目的で 1 件いくら、認知も含めたら 1 件、CPA はいくら。で、その CPA は公開してないので申し上げないんですけれども、結果トータル 1 件当たりのコストが安くなる。ウェブと、TVCM も含めた認知広告と、その双方のバランスを取っていくことが大事と思っております。
質問者 [Q]：続いていただいている質問で、新紙幣特集は今回の決算にどの程度、盛り込んであるのか、質問いただいております。
髙間舘 [A]：前回の説明会でも少し説明をしましたが、今期全体で 1 億 8,000 万ほど見込んでおります。第 2 クォーターが少し多かったという話をご説明申し上げましたが、第 2 クォーターの機器販売等に、特需全体の 6 割を超える売上を計上しております。
なので、そういう意味ではピークアウトしたと思っております。
質問者 [Q]：続いて、チャットでいただいたご質問です。ロイヤルゲート社の黒字化について、ス
ライド資料でいくつか要因を挙げていますが、特に効いているものはどういったところでしょう
か、とご質問いただいています。
髙間舘 [A]：ありがとうございます。スライドでいうと、16 ページにご説明申し上げた、ロイヤ
ルゲート社の PMI の成果というスライドがあります。右側に PMI、実際にその買収をして子会社
化で吸収合併して、何をしてきたかをここに書いております。ちょっと大枠の部分しか書いてない
ので、あれなんですけれども。

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買収検討しているタイミングで、もう既にその POS と決済でシナジーが多分にあるだろうというところは想定できていましたので、あとは POS と一緒に売っていくっていう体制を整えるとこ
ろ。で、一緒に売っていける機能面ですとか商品性ですとか、そこを整えるところが一番大事と思って取り組んでいました。
なので、ここでいう一番業績を伸ばしてこられた要因でいうと、このクロスセル戦略は、少し大きかったと認識しております。
質問者 [Q]：続きまして BS、建物や備品がかなり増加しているが、その内容はどのようなものですか。
髙間舘 [M]：何ページ。初めのほうですね。貸借対照表の 6 ページ記載の流動資産、固定資産、こちらの資産合計のところです。
細かい数字、ちょっと、財形部門の式地さんに答えてもらいたいと思います。よろしくお願いします。
式地 [A]：金額的な詳細はご説明、割愛しますが、内容としては主に、ショールームの出店が最近
ちょっと、名古屋とかを新しくしたりっていう内容が主なものになります。
髙間舘 [M]：ありがとうございます。
では、いただいてる質問以上になりますので、こちらで質疑応答を終了したいと思います。たくさんのご質問、ありがとうございました。
私からは以上ですが、第 3 クォーターも良い進捗となりました。ARR の目標と、修正した通期業
績予想を達成できるよう、引き続き進めていきたいと思っております。本日は、ありがとうございました。
式地 [M]：今回も、前半後半の 2 部制でお届けいたしましたが、いかがでしたでしょうか。本スライドでご案内している QR コードは、先ほど決算概要で触れておりました M&A について、代表の山本が執筆した note の記事となります。M&A 検討時から今日に至るまでのリアルな様子や反省
点、教訓など、当社の取り組みを掲載しております。ぜひご覧ください。
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最後に、アンケートへのご協力のお願いです。本説明会終了後、ご覧の画面上にアンケートフォー
ムが表示されます。30 秒程度で終了する簡単な内容ですので、皆様の率直なご意見、ご感想をお寄せください。
これをもちまして、2024 年 4 月期第 3 四半期の決算説明会を終了いたします。本日は、最後までご視聴いただき、誠にありがとうございました。引き続き、ご支援のほどよろしくお願いいたします。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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