ＭＨ技術管理士会特別講演会

2014年7月10日
Kein物流改善研究所
仙石惠一

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

1

物流改革請負人。ロジスティクス・コンサルタント。物流専門の社会保険労務士。
 日産自動車でサプライチェーン構築や新工場物流設計、物流
人財育成プログラム構築などを経験。
 中国駐在時には現地物流会社の改善指導にあたり、日本企業
をしのぐほどの実力をつけさせ外資系大手自動車会社から引き合いがあるまで育て上げた。
 また仏ルノー社との共同購買会社においてグローバル調達のしくみを構築。世界で最も競争力のある調達を行うための施策とサプライヤー評価のしくみは他業界でも十分使えるノウハウであると判断している。
 物流会社経営指導、製造会社物流改善指導等コンサルティン
グにより会社改善に寄与。
 物流をテーマとした講演多数。
 流通ネットワーキング、月刊 Logistics Trend 、月刊工場管理等連載多数。


Ｋｅｉｎ物流改善研究所

2☑新規顧客を開拓したいと思っていてもなかなか受注につながらない☑既存顧客との取引を拡大したいと思っていてもそれが叶わない☑提案が大切だとは言われるが荷主に何を提案したらよいかわからない☑なかなか思うような価格で取引ができない
そんな悩みを持っている物流会社の方にはぜひお聞きいただきたいテー
マをお届けいたします。
皆さんは荷主がどのようなことを考えているか理解していますでしょうか。
荷主が求める物流商品を本気で開発していますでしょうか。この質問に対する回答が「No」であるならば残念ながら新規取引は望めません。
でも心配は要りません。今から始めればいいのです。荷主の心を揺さぶる「あの手法」さえ身に付ければ御社も既存荷主との取引拡大や新規受注を実現することができるでしょう。
元荷主会社の購買責任者だからこそ話せる「荷主の考えている本音」を本セミナーに限り公開いたします。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

3

1. 彼を知り己を知れば百戦殆うからず！「荷主の思い」を理解しよう
2. 御社の売込み資料は荷主のハートを射止めていますか？
3. 誰も教えてくれなかった簡単に提案できる！「荷主とのコミュニケーション9ステップ」
4. 簡単にできる！荷主から頼られる“物流のプロ”への３ステップ
5. 思わず荷主をうならせる！提案書はココを押さえろ！
6. まとめＫｅｉｎ物流改善研究所

4

１．彼を知り己を知れば百戦殆うからず！
「荷主の思い」を理解しよう

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

5

小ﾛｯﾄ､多頻度ｵｰﾀﾞｰの増加

輸配送コストの増加
在庫過多
受注見通しが立ちにくい
リードタイムの短縮化
納入時間指定の厳格化
回収システム構築への取組
梱包､荷姿の見直し

委託先物流業者の選定
ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄへのＩＴ導入の遅れ
納品に伴う付帯作業の増加

荷主企業を対象としたアンケート調
査では、荷主企業の52.6 ％が物流に困っているとしていた。
そして、困っているとする企業では、
小ロット・多頻度オーダー、リードタ
イム短縮や時間指定などの納品条
件に関する問題や、輸配送コストの増加、また在庫過多とその背景にある受注見通しの立ちにくさ、環境問題対応の一環としての回収シス
テム構築などが上位に挙げられた。

社内物流担当労働者の能力アップ
庫内作業の見直し
物流情報ｼｽﾃﾑ化遂行の組織の不足
輸配送ネットワークの見直し
受発注電子化､情報共有化への遅れ
欠品の発生
トータル在庫量管理ができない
保管･仕分･倉庫賃貸料等の増加
社内物流担当労働者の労働時間増加
物流コストを管理する仕組みがない
車両排気CO2、NOＸ等の削減
社内物流担当労働者の人件費増加
返品への対応物流拠点の新設､統廃合
納入先からのコスト負担要請
物流EDIﾌｫｰﾏｯﾄ等の標準化の遅れ
物流の組織が未確定､不安定
社内物流担当労働者の雇用確保
納品条件の明確な書面化

0.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

60.0

70.0

出典：経済産業省中部経済産業局
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

80.0
6

2.1

無回答

0.4

物流が本来業務

22.6

製品品質と並んで重要業務

52.6

コストダウン重視の業務

22.2

特に重視していない業務
0

10

20

30

40

50

60

アンケート調査結果から、企業戦略の中での物流の位置づけをみると、「もっぱらコストダ
ウンが重視される業務である」とする回答割合は52.6 ％、「製品の品質と並んで物流の品質が自社の差別化のための重要な業務となっている」とする割合は22.6 ％。
出典：経済産業省中部経済産業局
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

7

33.3

1 飲料･食料28.2

2 繊維･衣服19.6
19.0

3 化学･プラスチック･ゴム
4 窯業･土石23.3

5 鉄鋼・金属･同製品

40.0

6 電気機械

24.6

7 輸送機械

37.9

8 その他機械

34.0

9 その他

41.7

91 食品･雑貨

33.3

92 繊維･衣服

41.7

93 機械

40.3

94 その他

33.3
31.3

95 その他の業種
96 合計

0.0

5.0

10.0

15.0

20.0

25.0

30.0

35.0

40.0

45.0

物流改革の方法をみると、アウトソーシングを活用、強化して遂行するとする企業は31.3％の割合を示した。業種別では食品・雑貨卸や電気機械製造業、機械卸などで、その傾向が強くなっている。
出典：経済産業省中部経済産業局
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

8

44.9

コストの明確化ができた
38.5

コストの削減ができた
物流改善・効率化が進んだ

22.8

人員の削減ができた

22.5

人員不足の解消ができた

12.8

コア事業に専念できた

12.6

物流サービスが高度化した

12.6
10.0

新規投資抑制ができた
6.6

メリットはない
0.0

10.0

20.0

30.0

40.0

50.0

物流アウトソーシングのメリットをみると、物流コストの明確化ができたとする回答が最も多く、次にコスト削減ができたとする回答が続いている。物流の効率化が進んだ、人員の削減ができたとする回答も比較的多くなっている。一方、メリットはないとする回答も6.6 ％と見過ごせない数値となっている。
出典：経済産業省中部経済産業局
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

9 従来内部で実施していた業務が外部化されることか

ら、業務内の機密やノウハウが漏えいすることへの懸念。
 当該業務が外部化されるため、それを理解できるス
タッフが社内にいなくなること（業務のブラックボックス化）への懸念。
 導入部署での人員削減にともなうモラルの低下。
 きめ細い物流サービスが困難になるなどのサービス水準低下への懸念。

出典：経済産業省中部経済産業局
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

10出典：JILS 2013年度
物流コスト調査報告書
実施した削減策（回答数）
118

積載率の向上（混載化、帰り便の利用など）

107

在庫削減

104

物流拠点の見直し（廃止・統合・新設）
保管の効率化（スペースの見直し等）

94

輸配送経路の見直し

92
75

直送化
ピッキングの効率化（ﾛｹｰｼｮﾝの見直し等）

68

輸配送の共同化66

包装の簡素化・変更

64

配送頻度の見直し

60

事故防止対策の実施

60

アウトソーシング料金の見直し

59

需要予測精度の向上

57
0

20

40

60

80

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

100

120

140
11

出典：JILS 2013年度
物流コスト調査報告書
最も効果のあったコスト削減策（回答数）
物流拠点の見直し（廃止・統合・新設）
在庫削減

18

積載率の向上（混載化、帰り便の利用など）
輸配送経路の見直し
輸配送の共同化
直送化
アウトソーシング料金の見直し
人員削減
物流サービスの適正化
包装の簡素化・変更
配送頻度の見直し
アイテム数の整理取引単位（又は配送単位）の大ロット化
需要予測精度の向上
保管の効率化（スペースの見直し等）

アウトソーシング先の見直し
契約社員、パート等の活用
モーダルシフトその他

2

保管・仕分のアウトソーシング

0

3
3
3
3
3
3

4
4

5

5

6
6

7
7
7

10

10

12

15

20

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

25
24

25

30
12

荷主企業が物流アウトソースを行った結果、どのような感想を持っていると思いますか？

Kein物流改善研究所13 アウトソースしてみたものの、思っていたほどの効果が表れない
 物流品質が改善されない なかなかコストが下がらない
 物流会社から何の提案もない“思っていたほど”効果が無かったという回答を良く聞きます。
このギャップはなぜ発生するのでしょうか。

Kein物流改善研究所

14物流が変わった気配がな
い

物流コストが下がらない

価格値下げに
応じてくれ
ない

荷主会社

物流会社から
何の提案もない

荷主は物流をアウトソースすれば状況が変化すると思いこんでいる。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

15仕事が減って困っている

荷主から強いコストダウン
の要請

荷主にどう売
り込んで良
いかわから
ない

物流会社

今年度も赤字の見通し

悩んでいても解決しない。物流会社側が変化しなければ状況は変わらない。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

16

荷主

物流会社

頼りにならない
価格が高い

無理な要求

商品に魅力なし

価格値下げ
仕事が増えない

荷主と物流会社の間には“思いのずれ”がある。
⇒これを解消する行動を取ることが第一！
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

17発注前に物流会社（３PL）のことを十分理解しましたか？相手との相性もビジネスの内です。

えっ、誰でも知っている会
社なので問題は無いのではないでしょうか？

Kein物流改善研究所

18

荷主会社は物流会社に期待しています！
 物流会社は物流のプロである
 物流会社に頼めば物流が変わる
 物流会社に頼めば物流品質が向上する
 物流会社に頼めば物流コストが下がる
 物流会社に頼めば在庫が減る
 物流会社からは次から次に改善アイデアが出てくる

その結果として競合他社に打ち勝てる！
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

19 物流会社は物流のプロである→どのレベルまで期待している？
 物流会社に頼めば物流が変わる→変えて欲しいポイントは？
 物流会社に頼めば物流品質が向上する→今の品質レベルと目指すレベルは？
 物流会社に頼めば物流コストが下がる→今のコストレベルと目指すレベルは？
 物流会社に頼めば在庫が減る→今の在庫水準と目指すべきレベルは？
 物流会社からは次から次に改善アイデアが出てくる→求めている改善のアイデアとは？

これらについて認識していますか？
これらを引き出すための方法についてこれからご説明します。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

20 荷主の“思い”を知ろうという気持ちのある会社

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

21

２．御社の売込み資料は荷主のハートを射止めていますか？

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

22☑会社概要だけの提案☑自社の輸送ネットワークばかりを強調した提案☑提案先のロゴが入っていない提案書☑提案先の物流現場を見ずに行われる提案☑提案先の事情を考慮しない提案☑主な取引先の一覧はあってもお客様の評価が書かれていない提案書☑文字ばかりで表やグラフが載っていない提案書

Kein物流改善研究所

23☑提案先の問題点が明記されている提案書☑提案先が気づいていない点を示した提案☑提案先の問題点を分析しデータで示された提案☑問題点を解決する方法を複数案提示した提案☑問題点から解決案までをQCストーリーで示した提案☑他社での改善事例の説明がある提案☑主な取引先の一覧とともにお客様の評価が書かれている提案書☑表やグラフがふんだんに使われている提案書☑受注後の体制について顔写真入りで示された提案書

Kein物流改善研究所

24

３．誰も教えてくれなかった！
「荷主とのコミュニケーション9ステップ」

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

25

荷主との会話は「値段」の話ばかり

契約更改時にも「値段の改定」のみ

新規商談時の話題も「値段」の話中心

自社からの提案も「ウチは安くできますよ！」

こんなことになっていませんか？
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

26

新規顧客が獲得できない新規商談も小ぶりな仕事ばかり

既存顧客の物
量は低下の一途

最近輸送以外の仕事をやった
ことが無い

こんなことになっていませんか？
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

27







既存顧客をクライアントとして認識していますか？
クライアントの「思い」を理解していますか？
クライアントの物流状況を熟知していますか？
クライアントの物流現場を熟知していますか？
クライアントの物流現場に月2回以上訪問していますか？
 クライアントの物流現場に親しい人が2人以上いますか？
 その物流現場担当者から時々情報を教えてもらっていますか？

Ｋｅｉｎ物流改善研究所28

【初級レベル荷主の特徴】






物流がムダであるという認識が薄い。
従来からつきあいのある物流会社を使い続ける。
物流改善の手法がわからず、とりあえず価格を攻める。
世間相場を知らないため、意外と高買いしていることが多い。
物流会社は運送屋だと思っている。

荷主にも物流をよく理解している荷主とそうでない荷主がいます。
皆さんのクライアントの物
流理解度のレベルを認識しておきましょう。

【中級レベル荷主】






物流がムダだとの認識はあり、改善に取り組んでいる。
個別改善に取り組むが、抜本的に物流を改善する域に達していない。
明確な根拠はないが、一定のコストダウン目標値を持って価格交渉に臨んでくる。
入札を行い、物流会社を競合させる。
物流はアウトソースすれば何とかなると思っている。

【上級レベル荷主の特徴】






物流専門部署を持ち、物流に対する認識は高い。
物流コストの発生源を絶つべく、「生まれのよい」物流の確立を目指している。
SQDCM評価を実施し、物流会社の情報を持ち、物流会社と積極的に交渉を行う。
物流戦略やベンチマークデータを持ち、数年先までのコストダウン計画を考えている。
積極的に物流会社を育成しようと思っている。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所29【標準荷主】・今発生している物流コストを減らしたい。
・できれば５％ぐらい減らせるとありがたい。
・価格は安いにこしたことはない
が、品質はキープしたい。

【そうは言っても荷主】
・物流コストを減らしたいのは山々
だが手が回らないな・・・。
・物流よりも先に手をつけなければならないことがある。
・物流会社に頼めば１０％ぐらい価格を下げてくれるんじゃないの？

【無関心荷主】・物流・・・・、どれくらいコストかっ
かっているのかな？
・物流会社はA社さんにお願いしているから・・・。
・そんなに問題はないんじゃないの？

【高感度荷主】・物流は「生まれ」で決まる、最初が肝心だ。
・ベンチマークからあと５％はコストダウンが必要だ。
・QCDＳM評価から我社にはB物流会社とE物流会社がふさわしいと思われる。

荷主の物流に対する関心度もまちまちです。関心度に応じた対応を考える必要があります。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

30価格でコスト
ダウンする
のが手っ取
り早い

どの物流会
社も水準は
似たり寄っ
たり

荷主のノウ
ハウ不足

物流会社の
没個性

物流業界の
特性

物流会社の
ノウハウ不
足

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

交渉すれ
ば必ず価
格は下がる

価格以外の
提案をもらったことがない31

午前中にポー
ト待ち発生

受入ポート

診る！

★
出荷検査

検収場

１５時以降の作業充実度４０％
部品ピッキング場

木箱組立

診る！

診る！
供給荷姿大のため歩行多し

大物加工

★

★
診る！

小物組立

サブ組立

★

小物加工

常時通路上
渋滞発生

大物組立

出荷梱包場

出荷ポート

★

診る！

出荷便積載率５０％
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

32

今お使いの物流会
社のどこに不満がありますか？

最近仕事に何か変化はありましたか？これから変化はありますか？

今の物流オペレー
ションのどこが一番お困りでしょうか？

どんな物流サービスがあったら良いと思いますか？

今年の物流の目標
値は何ですか？それを達成できそうですか？

・荷主の現場担当者との会話がすべての情報の入り口。
・世間話から入り、親しくなることが最優先。
・「質問力」を鍛えれば思わぬ情報を聴き出すことが可能。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

33• 構内トラック滞留時間（ポート待ち、フォーク待ち、長距離運搬）調達• 荷降ろし時迷い（荷降ろし場細分化）• 先入れ先出し荷役作業（在庫過多、レイアウト）

供給• 運搬時間（運搬距離、運搬手段）• ライン作業者の効率（荷姿の大きさ、部品どうしの絡み）

ライン• ラインの生産統制（必要数以上の部品供給、容器供給）• 積込時間（ドライバーによるピッキング作業、出荷場レイアウト）
出荷• 在庫（先行生産による不要在庫）• 輸送手段（リードタイムと距離に見合った手段）

輸送• 積載率（トラック内充填状況、容器内充填状況）

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

34

部品の並べ方をこう変えてみたら・・・
荷揃えのやり方をこうしてみたら・・・

一カ月以上動かない在庫の置場所をこうしてみたら・・・

トラックの出発時
刻をあと2時間ずらしてみたら・・・

ライン供給荷姿をもっとこうしたみたら・・・

・荷主の担当者は意外と自社の問題点に気づいていない。
・ちょっとした改善の視点に驚くことも。
・荷主の反応を見て提案へとつなげる。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

35

2013年8月14日
ＸＹＺ株式会社
ＳＣＭ部 部長 ○○○様

ＸＹＺ社殿 週間物流レポート（ＷＥＥＫ３２）
ＰＱＲ物流株式会社
1．概況
御社のＷＥＥＫ３２の物流の概況は以下の通りとなっています。
①平均積載率 容積的５１．７％（↓１．３％） 重量的３４．１％（↓１．５％）②輸送費総額 ２，５４４，８１０円③製品１台あたり輸送費 ９１．７円（↑０．８円）④特便配車状況 ２台（６６，０００円）⑤構内物流費総額 ８９０，３５０円⑥製品１台あたり構内物流費 ３２．１円（↑０．１円）⑦製品１台あたり物流費（弊社請負分） １２３．８円（↑０．９円）

２．改善提案状況【輸送】
・今週は提案はありませんでした。
【構内物流】
・出荷荷揃場のレイアウト変更による運搬距離短縮（１５ｍ）⇒御社ＳＣＭ管理課の古口様にて検討中

３．安全状況
【輸送】・特に問題はありませんでした。
【構内物流】
・特に問題はありませんでした。
・ヒヤリハットメモ１０件提出済み。

４．品質状況
【輸送】
・納入時刻遵守率 ９７％・誤納入件数 ０件【構内物流】
・誤供給件数 ０件
・荷揃え時刻遅れ １件⇒御社Ｃラインの設備トラブルによる生産遅れの影響です。
・Ｍ工程供給作業方法変更に伴う「４Ｍ変更レポート」は２９日までに提出いたします。

・この月次レポートは必ず実行して下さい。
やっている会社が極めて少ないため、かなり目立ちます。
・簡単なレポートで構いません。荷主に気づきを与えることがポイントです。
・これは持参し、“会話”しながらレポートしましょう。

５．その他特記事項①御社甲府工場様向けＬ製品の輸送が９月８日からスタートします。物流仕様書が未発効となっていますので、至急発行願います。
②４月・５月・６月軽油価格実績に基づく１０月以降のサーチャージについてのご提案に対するご回答を今月末までにお願い申し上げます。
以上

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

36

製品に見合った容器を紹介し、トラック積載率向上に寄与する提案を行う。

トラックには
目いっぱい
積んだけ
ど・・・

容器内充填率５０％空気製品
Ｋｅｉｎ物流改善研究所37 知らぬ間に当社の課題を把握している会社

 定期レポートを持ってきて当社の物流の実態を教えてくれる会社 ちょっとした改善アイデア（気づき）を提示してくれる会社

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

38

４．簡単にできる！荷主から頼られる“物流のプロ”への３ステップ

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

39１）現場でムダを見つけるスキルを身につける①ジャストインタイム生産方式の７つのムダで物流現場を観察する。
１．つくりすぎのムダ
２．手待ちのムダ
３．運搬のムダ
４．加工そのもののムダ
５．在庫のムダ
６．動作のムダ
７．不良をつくるムダ②ワークサンプリング手法でムダを数値化する現場に立ちで３０秒間隔で何が発生しているか観察する。（例：ピッキング作業）
・ 製品取り置き・ オーダーシート確認
・ カート運搬・ 開梱作業
・ 製品入れ替え
・ その他

Ｋｅｉｎ物流改善研究所40

ピッキング作業

残り５０％のムダを無くす
改善が必
要！

汚れ取り
8%

その他
ピッキング本来作業に要している時間
は全体の５０％に過
ぎない！

10%

製品ほぐし

製品取り置き6%

29%

製品入れ替え
カート運搬

10%

開梱作業

オーダー
チェック作業
5%

11%

14%
オーダー
シート確認
7%
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

41２）真因を追究し正しい方策を検討する【不良をつくるムダ】出荷場で誤出荷が発生している⇒それはナゼ？
ドライバーにピッキング作業を行わせている⇒それはナゼ？
出荷場に荷揃え場を設けられない⇒それはナゼ？
購入品在庫が多く場所が取れない⇒それはナゼ？
購入品の基準在庫が決まっておらず、場当たり的に購入している物流会社から改善提案
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

42

１．相手の「不」のつく言葉を引き出す
・今の物流会社のどこが不満でしょうか？
・今の物流サービスに不足していることは何でしょうか？
・今の物流で不便だと感じるところはありますでしょうか？

２．５W１Hで具体例を引き出す
・どこ向けの物流を改善したいと思いますか？
・なぜ午前中に発送が集中するのでしょうか？
・いつならば出荷場の改善に着手できますでしょうか？

「数字」については大体の相場観を頭の中に入れておきましょう。
＜例＞
・売上高物流コスト比
率 ５％弱
・誤出荷率 ６０ｐｐｍ
・コスト削減目標 ５％

３．数字で問題点を把握する
・昨年の売上高物流コスト比率は何％くらいでしか？
・御社の誤出荷率は何ｐｐｍですか？
・今年のコスト削減率目標は何％ですか？

４．重要情報を聴き出す
・来年度には新製品は何種類くらい立ち上がりますか？
・新たな配送先情報を教えていただけますか？
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

43

知識
サー
ビス

商品
発注したくなる
物流会社ってどんな会社？

社員

価格
接客・どのようなサービスがあるといいですか？
・どのような知識があると望ましいでしょうか？
・こんな商品があったらいいな、と思うものはありますか？
・価格はいくらくらいが妥当だと思いますか？
・発注したくなる会社の社員のイメージはどんな感じですか？
・今よりも高くてもお金を出せるのはどんなサービスですか？
・物流会社の当たり前品質とはどのようなものでしょうか。
・最近満足できる接客はどのような接客でしたか？

Kein物流改善研究所

44１．外部企業を見る
・先端物流会社の現場を見る
・得意先の同業他社の現場を見る
・製造会社の現場を見る

製造会社の現場を見ると大変参考になります。
・作業をどのように標準化しているか
・標準的な作業スピードはどれくらいか・仕事のペースメーカーは何か

２．IE研修に参加する
・IE分析手法を学ぶ
・改善手法を学ぶ
・現場実習型研修に参加する

これらは物流にすべて当てはめて考えることができます。
もし仕事のペースを作業者任せにしていたとしたら、真っ先に改善が必要です。

３．物流作業の相場観を把握する
・１０トン車積載 ２０分
・ピッキング作業１件 ０．５分
・梱包１ｍ３ ８分

４．物流作業のあるべき姿を頭に入れる・作業スピード・節の数
Ｋｅｉｎ物流改善研究所45

こんなところに気づいて欲しい！
物流会社にとっては拡販になりそうなこんな作業
１．物流の接点に注目せよ ⇒ 荷主は一貫した物流を望んでいる
例① 輸送と構内物流の接点： 荷揃え作業例② 物流作業と管理業務の接点 ： 在庫数量管理
２．中途半端な作業人員に注目せよ ⇒ 作業編成が組みづらい作業は外注化したい
例① １～２名での細々作業： クリップ付作業
例②
同上： 格納前の個装作業
３． 荷主にとってノンコア業務 ⇒ 製造会社では生産活動に特化したい
例① ライン供給前の物流的業務 ： 荷姿変換、キット作成作業
例② 生産に必要となる付随作業 ： 完成品容器準備、ライン副資材供給

特に製造会社の工場内物流作業を受注することは絶対にお勧めです。一回受注すると荷主側は手放すことができなくなります。
工場内物流を受注すればその後調達物流や販売物流などが芋づる式に受注できる可能性があります。
荷主会社は一貫した物流（物流ワンストップサービス）を求めているのです。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所46 数字で物流を語ってくれる会社 当社の物流現場をさりげなく分析し、結果を教えてくれる会社
 同業他社などの社外の物流情報を教えてくれる会社

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

47

５．思わず荷主をうならせる！
提案書はココを押さえろ！

Ｋｅｉｎ物流改善研究所48

メーカーはQCストー
リーでものごとを考える
習慣がある。

提案書を作成する時にも頭の中が整理されやすい。

原因と結果、対策と効果の関係が大変わかりやすい。

ほとんどの他社が当手法を使っていないので一目置かれる。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

49

プロセス

内容

テーマの選定問題点を洗い出して、問題点の把握をおこないます。
改善テーマの選定をおこないます。

現状の把握と目標の設定

現状の把握：現状を分析します。
目標の設定：目標を設定します。

活動計画の作成

どのように進めていくか責任と実施時期を明確にします。

要因の解析

結果と要因の関係を明確にします。

対策の検討と実施対策案を作成します。
対策をおこないます。

効果の確認

対策前と対策後で効果を確認します。

標準化と管理の定着

歯止めをおこないます。
標準書などを作成、改訂をおこないます。
日常管理に取り入れます。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所

50

１．顧客の不のつく言葉を聴き出す
・今お使いの物流会社のどこが不満ですか？
・今の物流業務でお困りの点は何でしょうか？

２．顧客の理想の物流像を聴き出す
・どのような物流を構築したいとお考えでしょうか？
・会社の物流方針についてお聞かせ願えませんでしょうか？

３．物流基本データを聴き出す

これらのヒアリン
グ結果を念頭に、実際の提案書作
成のステップへと移行しましょう。

・昨年の売上高物流コスト比率は何％くらいでしか？
・御社の誤出荷率は何ｐｐｍですか？
・今年のコスト削減率目標は何％ですか？

４．重要情報を聴き出す
・来年度には新製品は何種類くらい立ち上がりますか？
・新たな配送先情報を教えていただけますか？

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

51

積載率改善で輸送効率を向上させる提案
見かけの積載率推移

・ 現状把握は数字で示す
・ 当現状から見えたことを「わかったこと」として簡単にまとめる。

80
70
60

50

ルート１

40

ルート２

30

ルート３

20
10
0
第１四半期 第２四半期 第３四半期 第４四半期＜わかったこと＞
・各ルートともに見かけの積載率は向上していない。
・ルート３は積載率が悪化している。
・いずれも目標積載率７５％に達していない

まずは荷主会社が最も気になる数字をデータで示してみましょう。
ここでは「積載率」を示していますが、「見かけの積載率」という言葉を使い、実質は異なることをほのめかします。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

52

積載率改善で輸送効率を向上させる提案
真の積載率推移・ 現状把握から一歩踏み込んだデー
タを示します。

80
70
60
50

ルート１

40

ルート２

30

ルート３

20
10
0
第１四半期 第２四半期 第３四半期 第４四半期＜わかったこと＞
・容器内充填率を考慮した真の積載率は各ルートともに４０％を下回る水準である。
・ルート別平均容器内充填率はルート１（55%）、
ルート２（59%）、ルート３（57%）である。

荷主が気にしなければな
らない容器内充填率を考慮した「真の積載率」のデータを示すことで、問題点の認識を深めてもらいます。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

53

積載率改善で輸送効率を向上させる提案
容器タイプ別充填率調査
製品番号

容器内充填率積み重ねタイプ

AAABBB3６１％C

AACBBC2

５９％B

BBACCA2

７５％

B

・

・

・

・

・

・

BBCCAA1

５３％

A＜わかったこと＞
・製品別に容器内充填率向上余地がある。
・他容器と重ならないA類容器が３０％ある。

・ 現状分析からさらに一歩踏み込んだデータを示します。
・ ここでは容器タイプ別充填率調査
結果を示しています。

容器内充填率を製品別に調べたデータを示すこと
で、より具体的な改善の必要性をPRします。
また積み重ねの出来ない容器の存在も認識させます。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

54積載率改善で輸送効率を向上させる提案
１．容器内充填率の向上＋４個 製品○○○、○○○、○○○＋３個 製品△△△、△△△、△△△＋２個 製品◎◎◎、◎◎◎＋１個 製品□□□、□□□

・具体的な改善提案を行います。
・ここでは「容器内充填率向上」と「積み重ね不可能容器の変更」の２アイテムです。

２．容器の変更
A類容器⇒B類容器
製品◎△□、◎△□
A類容器⇒C類容器
製品□○△、□○△、□○△

具体的な提案を行うこと
で、荷主がすぐにアクショ
ンをとることが可能となります。「容器追加投資」が必要かどうかは荷主の関心事ですから、分かる範
囲で示すとより良いでしょう。

３．容器追加投資の有無
B類保有数 １２０箱＞必要数 ８０箱
C類保有数 ２００箱＞必要数 ６５箱

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

55

積載率改善で輸送効率を向上させる提案
ルート１

ルート２

ルート３

見かけの積載率（改善前）

７１％

５８％

６５％

見かけの積載率（改善後）

８４％

７３％

８６％

真の積載率（改善前）

３９％

３４％

３７％

真の積載率（改善後）

４６％

４３％

４９％

月間トラック台数の減少
・ ルート１ 8台 ルート２ １１台

ルート３ １３台

月間輸送費の低減
１，２９８，０００円
・改善による予想効果を示します。
・ここでは要因系としての積載率の向上効果、結果系としてのトラック台数と月間輸送費の低減効果を示しています。

荷主は最終的にはコストがどれくらい下がるのか、に最も興味があります。できるだけ金額換算して示しましょう。

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

56

 荷主が気づかない問題点について教えてくれる会社
 ＱＣストーリーでわかりやすく説明してくれる会社
 ざっくりでも良いので、効果予測金額を提示してくれ

る会社

Ｋｅｉｎ物流改善研究所

57

・ 容器が足りない！
・ 容器が汚い！
・ 置場が不足・ パレット、容器流出

何とかし
たい！！

容器管理は煩わしくありませんか？容器不足は生産停止を招きます。容器の汚れは製品品質にダメージを与えます。また生産量に応じた容器所要量管理を行うとともに、不足時は調達を、余剰時は一時保管が必要になります。
容器や梱包資材管理は弊社にお任せ下さい。クリーンな容器をジャストインタイムで御社に供給いたします。容器・資材管理に要している工数をコア業務にご活用下さい。
58

生産設備

生産設備

歩行レス
定点取り
改善前

改善後

御社の生産ラインの周りは部品容器だらけです。これでは生産作業者に歩行と部品ピッキングの判断負荷がかかり、生産性低下と品質問題を招く可能性があります。
弊社でトレーに必要部品をキット化し、作業者が定点で歩行せずに必要なものだけを迷わずに取れるようにすることで御社の品質と生産性向上に寄与します。

59

物流倉庫

部品A
１２個入
り
調達物流では輸送に最適な荷姿（充填率重
視）で

A １個
B １個
C １個

部品B
２４個入
り

部品C
１２個入
り
ライン供給時はラインの作業性（取り出しやすさ重視）でKein物流改善研究所

60

部品X

倉庫で部品の組み
立て＆順立て作業を物流会社が実施
して供給

部品Y

部品Z
生産＃１
～６

こういった作業を物流会社で実施すること
で、付加価値物流を提供できる

付加価値物流で儲けを拡大！
Kein物流改善研究所

61 最初に荷主の「思い」について理解しましょう。どのような物流を構築したいと思っているのか。物流会社への期待値は何か、等。
 自社がターゲットとする荷主の特性を理解しましょう。特性に応じた対応が重要です。
 荷主の現場を隅々まで診ましょう。荷主ととことん会話しましょう。その過程でさまざまな情報を入手しましょう。
 ９つのステップで荷主とコミュニケーションをとりながら提案へとつなげていきましょう。
 提案を行う際にはＱＣストーリーを活用しましょう。数字を駆使し、荷主が気づかない点にまで掘り下げて提案をしていきましょう。
 利益を追求するのであればコモディティ商品は望ましくありません。荷主が本当に求めている商品を探し、それを積極的に提案しましょう。結構儲かる商品はあるものです。
62
Kein物流改善研究所

ご静聴ありがとうございました。

今後ともよろしくお願い申し上げます。

ご質問、お問い合わせはお気軽にどうぞ。
Ｋｅｉｎ物流改善研究所
http://www.keinlogi.jp/
sr-gs-fp-ks@khh.biglobe.ne.jp

Kein物流改善研究所

63