大阪大学大学院国際公共政策研究科（OSIPP）
教授 野村美明

交渉教育のための実践知と理論

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大阪高裁審理充実研究会
2015/6/26（金）Osaka School of Public Policy （OSIPP）

ハーバード型交渉方法との出会い

Osaka School of Public Policy （OSIPP）

・1985年にハーバード・ロースクールのネゴ
シシエーションワークショップに参加
ションワ クショップに参加
・原則立脚型（利害立脚型ともいう）の衝撃
・ハード型（対立型）交渉法を大反省
・交渉教育の可能性を確信⇔日本の教育楽観主義に気づく ＝日本は話し合い社会を標榜しながら 訴訟社会と揶揄する米国を標榜しながら、訴訟社会と揶揄する米国より交渉の教育研究が遅れていた。
・1986年に参考文献6執筆
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1

交渉は遍く存在するという認識から出発

Osaka School of Public Policy （OSIPP）

米国における交渉の研究や教育は、交渉は社会のどこでも広く存在するという認識から出発している。
例：ハーバードのRobert C.Bordone教授の授業で用いられた定義
http://www.sophialaw.jp/keisei_project/seminar/20051104_01.html

・交渉とは、相手に影響を与えまたは説得しようとする意図を持った、二人以上のコミュニケーションである。
[相手／影響／意図／コミュニケーション]
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市場経済は交渉を前提に成り立っている

企業
業
Osaka School of Public Policy （OSIPP）

 A market is a group of buyers

and sellers of a particular
good or service.

N. Gregory Mankiw, Principles ofMicroeconomic,(2015) p66.

家計
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国際連合も国際司法裁判所も国際交渉による国家間の契約（合意）によって創られた
右頁は中国代表団の署名、左頁は国連憲章によって創設された国際司法裁判所のルールの最終頁。

1945年6月26日サンフランシスコ
会議で国連憲章に署名する中国

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Osaka School of Public Policy （OSIPP）

ＴＰＰ（環太平洋経済連携） 協定締結の交渉に参加しないと条文を見せてもらえない リマで開催されたＴＰＰ交渉

経済新聞

Osaka School of Public Policy （OSIPP）

5月24日、リマ市内のホテルで会見するＴＰＰ参加国の首席交渉官

会合は2013年5月24日
会合は2013年5月24日、マレーシアでの次回会合日程を７月15～25日とする・・・日
本にとって７月会合の最大の焦点は、これまでの交渉内容を盛り込んだ「テキスト」の入手だ。ＴＰＰ交渉に参加しないと見せてもらえない決まりで・・「・・個別の条文をみないと交渉の実態はわからない」（外務省）。 2013/5/26付日本
63立場から実質へ－ハーバード型の特徴
問

資料1参照

題

正解

立場駆け引き交渉

ゲームを変えようどちらのゲームをプレイするか―実質を交渉せよ―

ソフト型

ハード型

原則立脚型（正解）○参加者は友人である○参加者は敵対者である○参加者は問題の解決者である○目的は合意にある○目的は勝利にある○友好を深めるために譲歩する○友好関係の条件として譲歩を迫る

く当たる

当たると
１、人と問題を分離する○人に対してはやさしく問題に対しては強硬に○相手を信頼する○相手を疑う○信頼するしないとは無関係に進める○自分の立場を簡単に変える○自分の立場は変えない

２、立場ではなく利害に焦点を合わせる

○提案する

○脅かす

○利害を探る○最低線を明かす○最低線を隠して誤信させる○最低線を出すやり方を避ける○和解を成立させるためには一方的に ○和解の対価として一方的に有利な利不利な条件をも受容する○答えはただ一つ ―相手が受け入れるものを探す○合意に固執する○意志のぶつかり合いを避けようとす
る○圧力に屈する

益を強要する○答えはただ一つ―自分が受け入れられるものを探す

３、双方にとって有利な選択肢を考え出す○まず複数の選択肢をつくり、決定はその後にする○自分の立場に固執する

４、客観的基準を強調する○意志をぶつけ合って勝とうとする○意志とは無関係な客観的基準に基づいて結果を出す○圧力をかける

Osaka School of Public Policy （OSIPP）○人に対しても問題に対してもやさし ○問題に対しても人に対しても強硬に○目標は効果的かつ友好裏に賢明な結果をもたらすこ○理を説き、理には耳を傾け、圧力ではなく原則にあわせる

7

参考文献7参照

ハーバード型交渉法の交渉の定義
参考文献7

Osaka School of Public Policy （OSIPP）(a)「相手側とこちら側に共通する利害と対立する利害があるときに」(b)「合意または共同の決定に到達することを目的とする」(c)「双方向のコミュニケーションのプロセス」
である[利害対立／合意／目的／コミュニケーシ
ョン]84

ハーバード流交渉法の交渉の7要素

Osaka School of Public Policy （OSIPP）

資料1参照
１．人と問題を切り離す
２．立場ではなく利害に焦点を合わせる
３．双方にとって有利な選択肢（オプション）を考え出す
４．客観的基準を強調する
５．よい「BATNA」（バトナ）を用意する
・Best Alternative to a Negotiated Agreementとは、交渉による合意が成立しなかった場合の最善の代替策である。

６．確約（コミットメント）の仕方を工夫する
・こちらが何をするかを明確に示す。・相手に何をしてほしいかを明確に示す

７．よい伝え方（コミュニケーション）を確保する
伝 方を確保す・相手の言うことをよく聴く。・理解させるために話す
http://nomurakn.blogspot.jp/2010/06/blog-post_17.html

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疑問：交渉の７要素は経験から得られた実践知にすぎないのか

Osaka School of Public Policy （OSIPP）

・米国における交渉研究は、心理学、経営学、経済学（ゲーム理論など）の複合領域。
・膨大な研究が存在して、分野間の交流も多い。
・日本では「ハーバード流交渉術」が有名だが、交渉研究は専門分野ごと毎に独立している。
専門ごととの発想と用語が相互理解を妨げているからか。

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交渉教育のための要素理論の研究-よりよき実践に向けて理論• 「交渉の７要素」を説明できる理論を、関係諸分野から抽出する。

ケース•交渉の要素を説得的に説明できる事例やケースを収集/作成する。
収集 作成す平成25～27年度科学研究費補助金（基盤研究A）
研究課題番号：25245016
HP ： http://negotheory.sakura.ne.jp/amc_5612/

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要素• 交渉の7要素＝①対人関係性 /② 利害 / ③オプ
ション /④ 正統性 / ⑤選択肢 /⑥ コミュニケーショ
ンおよび⑦コミットメント

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交渉の要素理論表の例
資料2参照

出典
ケース

理論：パレート改善とパレート最適

ケース：オレンジ事件

太田勝造「社会的に望ましい紛争解決のためのADR」『仲裁とADR7号』（仲裁ADR法学会、2012年）1頁以下、3頁、4頁。
オレンジ事件（出典：交渉教育研究会制作『実演交渉DVD 交渉は楽しい！ ●解説テキスト』（商事法務、2011年））[参考文献3]
Na：姉がテーブルの上にオレンジをおいて、何かをはじめようとしています。
そこへ弟がやってきました。
弟：あっ、オレンジだ。ラッキー。
姉：だめよ。これはわたしがお母さんにもらったのよ。
弟：自分だけずるーい。分けてよ。
姉：ダーメ。
Na：言い争いは続きます。
弟：いじわる。半分くれてもいいじゃないか。
姉：しょうがないなあ。じゃあ半分だけね。
Na：半分に分けたオレンジを二人はどうしたのでしょうか？弟はオレンジの皮をむくなりゴミ箱へポーン。実だけを食べてしまいました。
Na：姉はオレンジの皮をむくと、細かく刻みはじめました。オレンジピールを使ってケーキを焼きたかったのです。
Na：姉が欲しかったのはオレンジの実ではなく皮でした。オレンジ紛争は、わたしたちに色々なことを教えてくれます。ふたりは、どのように交渉すれば、お互いにもっとも満足のいく結果が得られたのでしょう。

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第3要素：双方にとって第3要素
双方にと て有利な選択肢を考え出す

交 渉 の 要 双方にとって有利な選択肢を考え出す ［第３要素］
素
別の表現
パイを大きくする（Enlarge the pie.）
理論
パレート改善とパレート最適意味「ある社会変革によって、社会構成員の少なくとも一人を現状よりも有利な状態に押し上げ、かつ社会構成員の誰一人として現状よりも不利になることがないのであれば、その社会改革はパレート改善をもたらすと呼ばれ」る。
（太田4頁）「パレート最適とは、社会状態に関する評価関数であり、社会構成員の誰かを現状よりも不利な状態に押し下げることなしには、社会構成員の誰一人をも現状よりも有利な状態に押し上げることができない社会状態を指す。これは言い換えれば『パレート改善』の尽きた先の社会状態である。」（太田3頁）

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ケースは他の要素も含んでいる
資料1および資料2
参照
ケース：オレンジ事件
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第2要素：立場ではなく利害に焦点を合わせるどんな理論で説明できるのか

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要素⇔理論⇔ケースのサイクル よりよい実践的教育へ 要素／理論／ケースを選要素理論⇒実践的な教育へ

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ケースケス

択 統合択・統合
 異分野に説明できる理論として提示する
 説明可能性を基準に、要素⇔理論⇔ケースのサイクルを繰り返す
 より実際に近い説明が得られる
 交渉教育に利用しやすい147

よりよい交渉者を育てるために世界に通用する交渉者を育てる
大学対抗交渉コンペティション
http://www.negocom.jp/
p://. g.jp/≪予告≫ 2015年 第１4回大会■日時
2015年11月21日（土）・22日（日）■場所
上智大学（千代田区紀尾井町７－１）

映像は第13回大会（２０１4年１1月29日・30日）
大会結果
20大学・日本語36チーム・英語18チーム、258名の学生が参加（審査員114名、見学者230名）

15【1位】東京大学 【2位】九州大学 【3位】チーム・オーストラリア 【4位】慶応義塾大学 【5位】上智大学
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参考文献

Osaka School of Public Policy （OSIPP）

1. 野村美明「交渉と法教育-自立型市民の養成」『帝塚山法学』第26号松岡博先生追悼記念号（帝塚山大学、2014年6月）
2. 野村美明「ハーバード型交渉法再考」国際公共政策研究第17巻第2号（通巻第32号）2013年3月
3. 交渉教育研究会制作『実演交渉ＤＶＤ 交渉は楽しい！ ●解説テキスト』（商事法務、2011年）
4. 野村美明「紛争解決過程における交渉概念と討論・議論・対話の概念」『仲裁とADR』 2号
16-29頁 2007年5月30日 研究論文
5. 太田勝造・野村美明編『交渉ケースブック』商事法務 2005年
6. 野村美明「訴訟社会と交渉技術－ハーヴァード大学における実践教育について」阪大法学140
号 235-249頁 1986年
7 Roger Fisher,William Ury and Bruce Patton, Getting To Yes (Penguin, 3d ed., 2011）、
意訳は、岩瀬大輔訳『ハーバード流交渉術』（三笠書房、2011年）参照。
8. 大学対抗交渉コンペティション（INC）ウェブサイト
http://www.osipp.osaka-u.ac.jp/inc/index.html
9. 交渉教育のための要素理論の研究ウェブサイト
http://negotheory.sakura.ne.jp/amc_5612/

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資料１
立場から実質へ－原則立脚型交渉法の特徴

問
題
立場駆け引き交渉
どちらのゲームをプレイするか正解
ゲームを変えよう―実質を交渉せよ―

ソフト型

ハード型

原則立脚型（正解）○参加者は友人である○参加者は敵対者である○参加者は問題の解決者である○目的は合意にある○目的は勝利にある○目標は効果的かつ友好裏に賢明な結果をもたらすこと○友好を深めるために譲歩 ○友好関係の条件として譲する
歩を迫る

１、人と問題を分離する○人に対しても問題に対し ○問題に対しても人に対し ○人に対してはやさしく問題に対しててもやさしく当たるても強硬に当たるは強硬に○相手を信頼する○相手を疑う○信頼するしないとは無関係に進める○自分の立場を簡単に変える○自分の立場は変えない

２、立場ではなく利害に焦点を合わせる

○提案する

○脅かす

○利害を探る○最低線を明かす○最低線を隠して誤信させる○最低線を出すやり方を避ける○和解を成立させるためには一方的に不利な条件を ○和解の対価として一方的 ３、双方にとって有利な選択肢を考えに有利な利益を強要する
出す
も受容する

○答えはただ一つ ―相手が受け入れるものを探す○合意に固執する○答えはただ一つ―自分が受け入れられるものを探 ○まず複数の選択肢をつくり、決定はその後にするす○自分の立場に固執する

４、客観的基準を強調する○意志のぶつかり合いを避 ○意志をぶつけ合って勝と ○意志とは無関係な客観的基準に基づけようとする
うとする
いて結果を出す○圧力に屈する○圧力をかける○理を説き、理には耳を傾け、圧力ではなく原則にあわせる

金山宣夫、浅井和子訳『新版ハーバード流交渉術』（ﾃｨｰﾋﾞ-ｴｽ・ﾌﾞﾘﾀﾆｶ、1998）20 頁(Fisher, Ury & Patton 1991:13)より作成

資料２

交渉要素理論表の例
1-1
交渉の要素

双方にとって有利な選択肢を考え出す

別の表現

パイを大きくする（Enlarge the pie.）

理論

パレート改善とパレート最適

意味［第３要素］「ある社会変革によって、社会構成員の少なくとも一人を現状よりも有利な状態に押し上げ、かつ社会構成員の誰一人として現状よりも不利になることがないのであれば、その社会改革はパレート改善をもたらすと呼ばれ」る。
（太田 4 頁）
「パレート最適とは、社会状態に関する評価関数であり、社会構成員の誰かを現状よりも不利な状態に押し下げることなしには、社会構成員の誰一人をも現状よりも有利な状態に押し上げることができない社会状態を指す。これは言い換えれば『パレート改善』の尽きた先の社会状態である。」（太田 3 頁）

出典

太田勝造「社会的に望ましい紛争解決のための ADR」『仲裁と ADR7 号』（仲裁 ADR 法学会、2012 年）1 頁以下、3 頁、4 頁。

ケース

オレンジ事件（出典：交渉教育研究会制作『実演交渉 DVD 交渉は楽しい！
●解説テキスト』（商事法務、2011 年））[参考文献 3]
Na：姉がテーブルの上にオレンジをおいて、何かをはじめようとしています。そこへ弟がやってきました。
弟：あっ、オレンジだ。ラッキー。
姉：だめよ。これはわたしがお母さんにもらったのよ。
弟：自分だけずるーい。分けてよ。
姉：ダーメ。
Na：言い争いは続きます。
弟：いじわる。半分くれてもいいじゃないか。
姉：しょうがないなあ。じゃあ半分だけね。
Na：半分に分けたオレンジを二人はどうしたのでしょうか？弟はオレンジの皮をむくなりゴミ箱へポーン。実だけを食べてしまいました。
Na：姉はオレンジの皮をむくと、細かく刻みはじめました。オレンジピー
ルを使ってケーキを焼きたかったのです。
Na：姉が欲しかったのはオレンジの実ではなく皮でした。オレンジ紛争は、わたしたちに色々なことを教えてくれます。ふたりは、どのように交渉すれば、お互いにもっとも満足のいく結果が得られたのでしょう。