随想営業の思い出

堤

営業統括部長幸夫

Tsutsumi Yukio

私が IHI（旧・石川島播磨重工）に入社したのは、主体の橋梁営業部と水門主体の鉄構営業部に分離

昭和 52 年の春でした。

していました）。

配属されたのは当時の重機プラント事業本部の異動の内示後の 6 月 10 日（水）に上司が私を鉄構営業部でした。

含めた異動者の送別昼食会を開いてくれました。

鉄構営業部は橋梁、水門、鉄骨、風洞装置等の鰻家での会食中に上司の携帯に連絡が入りまし販売を担当しており、橋梁営業に配属されて平成た、本州四国連絡橋公団（平成 17 年解散）の来10 年まで約 20 年を橋梁の営業マンとして東京本島大橋馬島高架橋で作業台車が落下して 7 名の方社、関西支社、北海道支社で営業活動をしておりが亡くなる事故が発生したとの連絡でした。

ました。

亡くなられた方の中には私が良く知っている方

橋梁の営業時代の思い出としては「夜討ち朝駆もおられ、大変なショックを受けたことを思い出

け」、今では死語になってしまいましたが客先のします。

家をよく訪問したものでした。今考えれば、お客担当客先への事故の説明に回り、営業活動へのさまにとっては迷惑なことだったと思いますが、影響を最小限に抑える陳情を行い、担当客先から当時は仕事を取りたい一心で押し掛けたものでしの受注確保につなげて後任に引き継ぐことができた。

ました。

門前払いもありましたが、家に上げてくれて鉄構営業部は水門主体の水門グループと沿岸海じっくり話を聞いてくれたお客さまもおられまし洋構造物他の NSP（New Structure Project）グルーた。他人の家を訪問するのにはためらいがありまプがあり、私は NSP グループで沿岸海洋構造物（浮したが、思い切って訪問してみると道が開けたこ

桟橋、浮消波堤、沈埋函、ケーソン等）以外の製とが何度もありました。今思えばいい思い出に品を担当することになりました。

なっています。

主な製品としては動く歩道、ドロップシャフト、平成 10 年 7 月に橋梁営業部から鉄構営業部に実験装置、訓練装置等がありました。

異動になりました（かなり前に鉄構営業部が橋梁—

IIC_REVIEW_51.indb

77

動く歩道は踏板がエスカレーターのような鋼製
77—

IIC REVIEW/2014/04. No.51

2014/03/14

16:00:58

ではなくゴムベルト式の製品を販売していましきました。

た。間もなく可変式の動く歩道「アクセルライ

K 社との縁ができたおかげで、米空軍横田基地ナー」の開発と共に運搬機営業に移管されました。の航空機の消火訓練設備を 2 社で受注することがドロップシャフトは地上の雨水を地下の貯留層できました。この施設は航空機のモックアップのに落とすシャフトのことで、雨水の落下エネル周りにガスにより模擬火災を起こさせ、消火訓練ギーを減衰させ空気の流入を抑えるためにシャフを行う設備で後に三沢基地にも納入しました。

トの内部にらせん状の板を取り付けたものでし平成 14 年 7 月に 2 度目の関西支社勤務になりた。東京都の下水道局、横浜市の下水道局等に納ました。

入しました。

前回は昭和 58 年より 6 年程家族帯同で勤務し実験装置、訓練装置は特に思い出深い製品です。

ましたが、北海道に続き 2 度目の単身赴任になり実験設備は造波装置がメインで東京水産大学ました。関西支社では水門をメインにした鉄構営（現東京海洋大学）の回流水槽、東京大学の生産業部製品、風水力営業部のポンプ、トンネル換気技術研究所千葉実験所の多目的水槽、港湾空港研装置等の営業を担当しておりました（当時は風水究所のメタコスム水槽等の新設工事を受注しまし力営業部でポンプも担当しており関西空港に初めた。てポンプを納入しました）。

訓練装置は実験装置の派生商品で波を起こした

関西支社勤務が 3 年目になった平成 16 年 1 月り、風を起こしたりして各種の訓練を行う装置で

か 2 月のある日、かつての橋梁営業の上司から突す。

然電話があり、「火中のクリを拾ってくれ」と依私が最初に手掛けたのは、防衛庁の第一術科学頼されたのです。

校（江田島）にあった潜水艦脱出訓練水槽の更新

その当時、橋梁営業は談合疑惑で公正取引委員でした。既設は K 社が納めた深さ 10m の円筒プー会の調査を受けており、近々刑事告発される可能ルの底に脱出用ハッチが設置してありそこから脱性が高いとの情報が入っていました。私への依頼

出訓練をするものでした。

は、刑事告発された場合現橋梁営業部長が逮捕さIHI が提案したのは長方形のプールにして、それる可能性が高いので、そうなった場合橋梁営業の半分は深さ 10m で脱出訓練を残りの半分は深部長を引受けろとの依頼でした。

さ 5m で可動床を設置して任意の深さで訓練がで残念ながら 5 月に現橋梁営業部長が東京地方検きるようにし、造波装置、天井にはヘリコプター察庁・特別捜査部に逮捕され、私は 6 月 1 日付でのモックアップとファンを設置し、ヘリコプター橋梁営業部長として IHI の本社に戻ることになりからの海難救助訓練ができる装置の提案をしましました。

た。

本社の橋梁営業部に赴任してからは嵐のような防衛庁より IHI 案を採用したい旨連絡があり、日々が続きました。前任の営業部長が逮捕され、協議を重ねましたが IHI には潜水艦の知見がなく担当の管理職が連日のように地検の事情聴取を受脱出訓練装置に対しての技術的な対応が困難でし

けており、実務はストップし営業部員の動揺も大た。

きかったのですが、そのような中で営業の再建策

最終的には K 社をベンダーとして脱出訓練装置を作るよう指示を受けていました。地方から管理を担当させるスキームを作り、受注することがで職を呼び、本社でタスクチームを立ち上げ再建策—

IIC_REVIEW_51.indb

78

78

—

2014/03/14

16:00:58

を進めていきました。指名停止、営業停止等の処常務に面談して確認したところ IHI は基地もやる分による受注量の激減、入札価格の下落による採のかと質問され、電力の認識では IHI はタンクメー算の悪化等により大幅な人員削減をせざるをえまカーと受け止められていました。IHI が蚊帳の外せんでした。他部門、関係会社への異動で対応しにいる間に、C 社と J 社が受入基地の技術 PR をましたが、何人かは IHI を退社して違う道を選ばしており近いうちに技術提案方式の公募をかけるれた方もおられました。

予定との話でした。

嵐のような 3 年が過ぎ、平成 19 年 4 月に北陸

IHI は当初検討メンバーに入っていませんでし支社に異動することになりました。

たが、何とか入れてもらい客先への技術 PR を実施し、IHI 幹部の客先幹部への申し入れ等で巻き4 月に副支社長として北陸支社に赴任し、10 月返しをはかりました。に支社長に就任しました。北陸支社は人員 7 名の客先からは実績および技術力は IHI が一番とのこじんまりとした支社で主な客先は北陸電力で評価を受けることができました。しかしながら、す。民需も担当していましたが、IHI 本体で販売

最終的には価格で負ける可能性もあるため、そのする製品が少なく、関連会社の営業支援の役割が場合は他の 2 社は自社でタンクを作っていないの大きくなっていました。

で IHI がタンクのみを製作するスキームも客先に北陸電力も既設発電所ボイラの RR（保守、改申し入れておきました。

造等）がメインでした。将来構想として LNG ガ

残念ながら LNG 基地については IHI が一番高スコンバインド発電の計画に伴う、LNG 受入基かったため、J 社が受注しました。その後北陸電力、地の計画がありました。IHI は過去に簡単な FS

J 社と粘り強く交渉し今年 J 社よりタンクの内示（Feasibility Study）を実施していましたがその後をもらったとの報告を受けました。

まったくアクションがとまっていました。電力の一昨年 4 月に IIC の営業統括部長を拝命し、営担当営業マンからも計画は進展していないとの報業一筋で 35 年以上になりました。IIC でも今まで告しかありませんでした。商社等から北陸電力がの営業経験を生かしてお役に立てればと思っておいろいろ検討しているとの情報があり、直接担当ります。

—

IIC_REVIEW_51.indb

79

79

—

IIC REVIEW/2014/04. No.51

2014/03/14

16:00:58