0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
No.９
１ 創意社・山口 幸正
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
徳島県徳島市南末広町２‐９５株式会社 とくし丸
0000000000000000000000000000000000000000000000
移動販売車台数３４０台 契約スーパー１１０社 本部スタッフ１０人
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
商店街がシャッター通りとなり，みんなが郊外のスーパーに車で買い物に行くようなっ0000000000000000000000000000000000000000000000てから，車に乗れなくなった高齢者は買い物難民となった。その数は全国で７００万人とい0000000000000000000000000000000000000000000000
われ，今後さらに増えていくと見られている。徳島の住友達也さんは，その買い物難民の0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000
ために，移動スーパーで売りに行くという仕組みをつくり出した。
「とくし丸」と名付け0000000000000000000000000000000000000000000000
た軽トラックにスーパーの商品を積み，自分でスーパーまで行けない高齢者のお宅を回っ0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000て，そこで買い物してもらうというもの。２０１２年に最初の１台がスタートし，その後少し0000000000000000000000000000000000000000000000ずつ増え，いまでは徳島の県境を越えて，全国で３４０台が走っている。構想までのいきさ
0000000000000000000000000000000000000000000000
つ，全国展開までの苦労談，そして今後の見通しを住友さんに聞いた。
0000000000000000000000000000000000000000000000
0000000000000000000000000000000000000000000000

新・改善改革探訪記

買い物難民のための移動スーパーネットワークをつくった会社

だいじゅうぜき■買い物難民の実態た。９０年代の終わりに吉野川の第 十 堰建設問題が持ち上がったとき，建設可否を住住友達也さんは，３７年前，２３歳で徳島の民投票に問うべきという運動の代表世話人

タウン誌「あわわ」を創刊した人である。の１人となり，建設反対の民意を盛り上「あわわ」というメディアを通じて，徳島げ，紆余曲折の末，徳島市も徳島県も結局県民の生活と文化を豊かにすることを目指その民意を受け入れた。

した。政治的なテーマも避けて通らなかっ

その後，２００４年に２３年間育ててきた「あわわ」をＭ＆Ａで同業他社に譲渡してフリーとなり，そしてあるとき，買い物難民問題に遭遇した。
吉野川の上流，香川県との県境近くに住
む母は，まだかろうじて自分で車を運転していた。たまたま帰省したとき住友さんが運転して，母とすでに買い物難民の１人に

住友達也社長28

リーダーシップなっていた知り合いのおばあちゃんと３人

新・改善改革探訪記

で，２キロほど離れたスーパーに買い物に出かけた。おばあちゃんは「次にいつ来られるかわからないから…」と，３つも４つものレジ袋に食料品や日用品をいっぱい買い込み，その中から「これ，少ないけど，お礼」と，まるで子供に渡すように，いくつかの菓子袋を住友さんにくれたものだった。
販売風景■移動スーパーの構想
そんなことがあって，住友さんは買い物難民について調べはじめた。当時，経済産組みを考え出した。
!とくし丸本部を設立し，地域スーパーと契約する。

業省はその数を７００万人と推定していた。

!高齢者宅を訪問して回る販売パートナー

団塊世代が高齢者世代に近づいていたかを募集する。販売パートナーは独立事業ら，年々増えていき，早く手を打たないと者とし，彼らは冷蔵庫付きの移動販売車事態はもっと深刻になる。

を購入して，スーパーと契約する。

ネットショッピングが広がりつつあった!スーパーから委託された商品を販売パーが，高齢者にはそれを使いこなして買い物トナーが移動販売車に載せて売りに行するのは難しい。お弁当の宅配サービス

き，売れ残った商品は夕方スーパーに返は，メニューが限られていてすぐに飽きす。委託販売だから，販売パートナーのる。食料品を電話で注文して届けてもらう側には売れ残りのリスクはない。というサービスも，１週間後に届いたときには，何を注文したのか忘れてしまってい!売上げの１７％を販売パートナーの収入とする。

る。やはり，そのとき食べたいものを自分!移動販売の経費を訪問先にも負担してもで手に取って選んで買うのがいちばんで，らうために，スーパーの店頭価格に１品それには移動スーパーしかない。

について１０円を上乗せし，スーパーと販すでに移動スーパーを手掛けているスー売パートナーとで５円ずつ配分する。

パーが鳥取にあり，そこにも話を聞きに行!とくし丸本部は，ロイヤリティとして，った。高齢者から感謝されているその活動

提携先スーパーから車両１台につき月３に大いに共感し，そこの社長から「地方の万円を徴収する。

スーパーのためになるなら，何でも教え移動スーパーには，大きな時代のニーズる」と励まされ，住友さんは次のような仕がある。３０年前の「あわわ」は１９８０年代の2018.1229

ここ徳島から買い物難民に手を差し伸べていこうという意味を込めており，一度聞いたら忘れられない名前になっている。移動販売車の車体には，そのロゴマークとともにお刺身，寿司，惣菜，お肉，野菜…など，そこに載っている商品がデザインされ，車が近づいてきたことを知らせるオリジナルのデモ曲を流しながら走る。
最初のスーパーとの提携が成立したと移動販売車両き，新聞社とテレビ局にこの事業構想を発
出版ブームに乗って大きく伸びたが，移動表した。さらに，最初の販売パートナーがスーパーにも追い風が吹いていると，住友現れたとき，とくし丸が１０台，２０台と増えさんは確信した。ていったとき，女性の販売パートナーが登■メディア時代の知識，経験，ノウハウをフル活用場したとき，市町村の首長や警察署長との間でお年寄りたちの「見守り協定」を締結したとき…など，ありとあらゆる機会をと

２０
１
２年，住友さんは，徳島県内に８店舗らえてメディアに情報発信し，ときには記を展開するスーパー「ファミリー両国」と者会見を開いて，できるだけメディアへの提携した。そこから販売委託された生鮮食露出を心がけた。同時に「訪問先募集」「販品など食料品や日用品など３００アイテム以売パートナー募集」のチラシとポスターを上を冷蔵庫付きの軽トラックに積んで，個作成し，提携先スーパーの入口，サッカー人事業主としての販売パートナーが数百軒台，トイレなどに貼った。の買い物難民のおばあちゃん宅を週に２回新 聞，テ レまわる。最初は，住友さん自身が車を運転ビ，雑誌が取りして回った。

上げてくれたこ

この仕組みを軌道に乗せるために，住友とで，販売パーさんは「あわわ」時代の知識，経験，ノウトナーをやってハウ，人脈をフル活用した。

みたいという応最も効果的だったのは，移動販売車を募者が次々に現「とくし丸」と名付けたことである。「とくれた。大変だっし丸」は「徳島る」であり，「篤志まる」で，たのは「訪問先30リーダーシップ

販売パートナー募集チラシ

新・改善改革探訪記募集」のほうだった。買い物難民のおばあれた人がいる。販売員たちはそれを喜んでちゃんたちは，チラシをポスティングしてもらって帰り，ホワイトデーにホワイトチもほとんど見ていないからである。結局はョコやキャンディなどをお返しした。そん１軒１軒訪問してピンポーンと鳴らし，戸な話が１つや２つにとどまらず，各地から口まで出てきてもらって，「『とくし丸』と入ってきている。

いう移動スーパーです。よろしかったらこ

しかし，あるときには，いつものおばあの車で買い物しませんか」と，直接勧めてちゃんが玄関先まで現れず，もしやと思っ回るのが最も効果的だった。河口堰建設問て民生委員を通じて警察に連絡すると，家題で，住民投票に賛同の署名を集めたときの中で倒れていたり，亡くなっていたといとまったく同じだった。

うこともあった。とくし丸はそんな形で■見守り協定週２回，買い物難民のおばあちゃんたちを訪問する。このとき，「今日はこんなお魚「見守り」としての役割も果たしており，とくし丸を導入したほとんどの地域の自治体や警察と提携先スーパーとの間で「見守り協定」を交わしている。

があります」というお知らせはするが，「こ販売パートナーに応募してくる人は，人れどうですか？」とか「買いませんか？」に使われるより自分で事業を起こしたいとと勧めることはしない。１対１の関係の中いう４０〜５０代が多い。そのうち約１５％が女で，無理強いするとかえって売上げが落ち性。彼ら，彼女らは，冷蔵庫を装備した所るからだ。むしろ，お豆腐を買おうとして定デザイン，所定仕様の移動販売車を３００いるおばあちゃんに，「おばあちゃん，３数十万円の初期投資で購入して，とくし丸日前にお豆腐を買ってもらったけど，それの販売パートナーに加わっている。独立心残っていない？」「そういえば残っているが強く，それだけに担当エリアの訪問先をわ」「じゃあ今日は，お豆腐，やめとこう

自分自身の顧客と思っていて，みんなおばね」と言って止める。相手の立場に立ったあちゃんたちを大切にしている。彼らによそういうやりとりの中で，親と子，祖母とる「見守り」が成立するのは，そうした条孫のような信頼関係が生まれる。

件が大きい。

バレンタインデーには，箱に詰めたチョコレートを積んでいく。すると，何人かの■徳島県から全国へ

おばあちゃんが「１つもらっておくわ」と最初は住友さん自身がとくし丸に同乗し買ってくれ，なかにはそれを「はい，あなて販売パートナーを指導し，訪問先の開たに」と言って販売員にプレゼントしてく拓，訪問ルートの設定，積載商品の選定，2018.1231

ップ㈱と提携。さらに２０１６年には，食品の宅配事業を展開するオイシックス㈱と資本提携し，その傘下に入った。現在のとくし丸本部には，住友さんのほか，それら提携先からの出向社員が詰めており，提携を求めるスーパーとの連絡調整，担当者の指導育成に当たっている。
販売パートナー

この記事の取材のために訪れた東京・大
販売方法，接客対応などのノウハウをつく

崎のゲートシティ大崎では，取材当日の午り上げていった。提携先スーパーが増えて後，全国の提携先スーパーから１００人を超くると，それらをマニュアル化し，住友さえる担当者が集まり，全国担当者会議が開んと，住友さんの指導を受けたスタッフ催されることになっていた。日頃の業務のが，スーパーの担当者と販売パートナーのすすめ方を発表し合い，意見交換し，切磋指導に当たった。しかし，提携先の増加に琢磨して，さらに効果的な展開方法を探ろ加速度がついてくると，住友さんたちだけうというのである。

では足りなくなり，より組織的な対応が必要になってきた。

■フランチャイズ方式をとらない理由

徳島県内を走るとくし丸は現在２７台。い

とくし丸本部と提携スーパーとの関係はくつか残っている空白地帯を埋めると，最ボランタリーチェーンで，本部はとくし丸

終的には３０台分の市場と見られている。徳１台について月３万円の定額ロイヤリティ

島県の人口７７万人は全国の０．
７％に相当すで運営されている。このため，台数が少なるから，もし同じ割合でとくし丸が全国にかったときには本部の事務所経費も出ず，普及したとしたら，最大限４０００台まで伸び住友さんはずっと無給だった。売上げからる可能性があるということになる。

一定割合でロイヤリティを徴収するフラン

そこまで目指すには，住友さんには資本チャイズ方式なら，もっとゆとりのある運も人材も不足していた。
「とくし丸」の名営ができたのだが，地方の現場の働きから前がメディアを通じてどんどん広がってい搾り取るこの方式が，東京一極集中を生き，各地のスーパーがウチでも検討したい

み，地方を疲弊させる元凶だと住友さんはと手をあげているのに，それに追いついて見ていたから，それは採用したくはなかっいけなくなった。そこで，２０１４年には，全た。スーパーと販売パートナーの利益を図国のスーパーとの間に取引のあるブルーチってこそ，とくし丸は増えていき，それが32

リーダーシップ

新・改善改革探訪記

１日も早い買い物難民問題の解決につなが城と提携し，検眼器を搭載した車も走らせると，住友さんは見ている。ている。メガネをつくりたいという依頼がとくし丸はメディアである，とも住友さあれば，この車を向かわせ，自宅前で検眼んは言う。週２回，顔を見て直接コミュニしてメガネをつくることができる。

ケーションするから，おばあちゃんたちが歳をとると，人との付き合いの範囲が狭

どんな生活をしていて，何を求めているかまっていく。自分で買い物ができなくなるがわかる。その応用の一例が「見守り協定」と，それが一気にすすむ。誰とも言葉を交であり，あるいは高齢者向け商品のマーケ

わさない日が増え，最後は孤独死に行きつットリサーチを頼まれることもある。最近

く。とくし丸のネットワークは，そんな中では「とくし丸プラス」という名前で，食で消えそうになっていた人と人との関係を料品・日用品以外の移動販売車も走らせて復活させた。現在３４０台の移動販売車は，あいる。たとえば，衣料品を移動販売したり，と数年で１０００〜２０００台のオーダーに達する

郵便局と提携して切手，はがき，ゆうパッ見込みである。

クの取り扱いもする。あるいはメガネの三＊本稿の作成に当たっては住友達也著『とくし丸のキセキ』（２０１８，西日本出版社刊），『あわわのあはは』（２００４，西日本出版社刊）を参考にしました。

取材・執筆

山口 幸正（やまぐち ゆきまさ）《プロフィール》
外資系食品製造業人事部勤務の後，産業教材出版業勤務。全国提案実績調査を担当し，改善提案教育誌を創刊。１９８５年に独立し創意社を設立，『絵で見る創意くふう事典』『提案制度の現状と今後の動向』『提案力を１０倍アップする発想法演習』『提案審査表彰基準集』『改善審査表彰基準集』『オフィス改善事例集』などの独自教材を編集出版。４
０年にわたって企業・団体の改善活動を取材。現在はフリーライター。
●創意社ホームページ http://www.souisha.com 「絵で見る創意くふう事典」をネット公開中

＊

＊

＊

１
１月号理解度チェック（こんな管理者・リーダーはいらない）の解答
課題１① 管理職または管理者② 管理監督者

パフォーマンスを最大化

目標を達成

新しいビジョンや戦略

組織や人を導く③ 経営者と一体
変革
管理者の役割リーダーの役割
課題２

①○

②○

③×

④×

⑤○

⑥×

⑦○

⑧○

⑨○

⑩○

⑪○

⑫○

2018.1233