はじめに当財団は、四半世紀にわたり地域産業の情報化を推進し、県民のゆたかな暮らしを実現する情報化社会の形成、とりわけ産業の高度化、人材の育成、
新商品・新サービスの開発などを中心に活動してきました。この間の情報技術の革新と普及は、あらゆる社会領域、産業に大きな変化を与え、デジタル技術の活用を前提とした経営のビジョンの構築なしに、地域で持続的な経営を続けることは難しくなってきました。
本年度、経済産業省より「地域新成長産業創出促進事業費補助金(地域産業
デジタル化支援事業)」の採択を受けて、デジタルを経営の重要な戦略として位置付けておられる地域企業に対して様々な支援活動を実施してきました。
本報告書では、これらの活動の成果として、ご参加いただきDX推進に取り組まれた企業の活動内容、とりわけ新規事業創出に向けた様々な研修、ワークショップ等における実績とその成果について、ご報告させていただきます。この活動を通じて、参加企業内の人材の育成に役立つことができたのではないかと存じます。経営にデジタルを組み入れようとお考えの地域企業の皆さまにとってのモデルとして、ご参考にしていただきたく存じます。
最後に、本書制作にあたり快く取材にご協力いただきました企業の皆さま方、また、ビジネスモデルの構築方法をわかり易く講義、ご指導いただきました講師のお二人に、深く感謝申し上げます。

令和4年3月監

修

公益財団法人ソフトピアジャパン理事長
松 島 桂 樹IoT×AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」創出支援事業報告書

I◦N◦D◦E◦X

ビジネスモデル実証支援■株式会社エヌテック
映像×データ×AIによる設備保全・生産性向上―画像検品・AI技術を保有する装置メーカーの次なる挑戦―■DAISEN株式会社
DAISEN-DX健康診断:成形機遠隔モニタリング・電子カルテサービス

03
09■中央工機株式会社
全国の中小プレス加工業者の事業継続・加工移管に対応する地域デジタルアライアンスの形成■東和組立株式会社
障がい者雇用を支援する「デジタル補助具」の普及・活用コンサル

15
21■株式会社ナガセインテグレックス
研削加工支援アプリの提供による、ものづくりDXの推進―業界初の熟練技能をデジタル化した
超高精細精密加工支援・技術教育ツールとして―

27

ビジネスモデル実証予備群の発掘■DX推進セミナー「新たなビジネス展開につなげるデジタル戦略」

35■新事業創出ワークショップ①「デジタル技術を活用したビジネスモデル構想ワークショップ」

37■新事業創出ワークショップ②「あたらしい経営のためのジョブ理論」

41■新事業創出ワークショップ③「新規事業開発を加速させるための仮説検証
  〜自社の製品をIoT化するには？〜」

45

事例整理・普及展開■IoT×AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」創出支援事業報告会

49■事業概要/実績

53

ビジネスモデル実証支援
株式会社エヌテック

映像×データ×AIによる設備保全・生産性向上
̶画像検品・AI技術を保有する装置メーカーの次なる挑戦̶

DAISEN株式会社

DAISEN-DX健康診断:成形機遠隔モニタリング・電子カルテサービス

中央工機株式会社

全国の中小プレス加工業者の事業継続・加工移管に対応する地域デジタルアライアンスの形成

東和組立株式会社

障がい者雇用を支援する「デジタル補助具」の普及・活用コンサル

株式会社ナガセインテグレックス

研削加工支援アプリの提供による、ものづくりDXの推進̶業界初の熟練技能をデジタル化した
超高精細精密加工支援・技術教育ツールとして̶

C O R P O R AT E I N N O VAT I O NCASE STUDY 1

映像・データ・AIを活用し効率的な生産をサポート
CASE STUDY 1

株式会社エヌテック

容器等の製造工場内の搬送装置、検査装置のメーカーとして、飲料や食品、医薬品などの生産を支えてきた株式会社エヌテック。
ものづくりへのチャレンジ精神を根幹に持つ設備メーカーとして、長年、ハードウェアの開発、製造、設置をしていたが、競合他社との差別化を図るため、映像やAIなどのデジタル技術を活用して、設備保全のサービス面でも付加価値を高めることにした。
今回、その顧客サービスの基盤として開発した「エヌテック2WAYシステム」について話を聞いた。

会社概要
創
立
代表者名
所 在 地

電話番号
資 本 金
H
P

事業内容
1988年9月
代表取締役社長 小林 裕幸【本社・工場】
〒503-1334 岐阜県養老郡養老町豊字川原134【東京支店】〒130-0026 東京都墨田区両国2-17-17 両国STビル6階【関東CSセンター】〒346-0003 埼玉県久喜市久喜中央3丁目8-23
0584-33-2171
6,500万円
https://www.ntech.co.jp/

3◦各種ハンドリング装置、搬送システムの設計製作◦容器、飲料、食品、医薬業界向けライン設備◦画像処理による検査装置の開発、設計製作◦その他省人化設備の開発、設計製作

事例① ｜ 株式会社エヌテック「容器の動きを科学する」を突き詰め搬送装置の未開拓部分に切り込むシステムの導入で商品在庫数の管理を
リアルタイムで認識できる体制に優れた技術力とチャレンジ精神で新たな付加価値の創造に取り組む

コンビニやスーパー、自動販売機など、日常のあらゆると株式会社エヌテックは1988年にガラス瓶メーカーの技

ころで目にするペットボトル。あるいはアルミやステンレス術部門が独立し分社した。
「 容器の動きを科学する」をテーでできた缶、ガラスでできた瓶と、食品や飲料などを入れる

マにして、高度な技術力、ものづくりにおけるチャレンジ

容器は生活に必要なものだ。

精神を育んでいる。これまでに多数の特許を取得している

養老町に本社・工場を置く株式会社エヌテックは、そうした

ほか、（社）中小企業研究センターの「中小企業研究センター

容器の製造工場で使われる搬送システムや検査装置の製造、

賞（現：グッドカンパニー大賞）」技術開発奨励賞、（社）日本開発を行っている。提案から設計、開発、製造、設置、メン

包装機械工業会の「包装機械技術大賞」奨励賞などの受賞歴

テナンスを一貫して自社で対応することができる能力があるからも裏打ちされている。

のは、国内に数社しかないという。また、既存装置を生かし

しかし、各社の技術も進歩しており、システムや装置のたシステム改良も対応している。培ってきた技術を生かして性能だけでは差別化が難しくなってきている。大手メー

コストを抑えつつ、既存工場の生産能力を強化する提案も行っ

カーとの価格競争となると、受注ができても利益が減って

ている。

しまう。

主な取引先は飲料メーカーや容器メーカー。社内に蓄積さエヌテックもシステム性能による競争力向上には限界をれてきたロボット技術、画像処理技術、サーボコントロール、感じており、他社と比較して優位となる新たな競争軸をつハンドリング技術の経験とノウハウにより、クライアントのくる必要があった。そこで、製品の付加価値を高めるため、工場が扱う多様な材質や形状の製造物の搬送にオーダーメイ

デジタルを重視した展開をするという方針を掲げた。2年前ドで対応する。その技術力を買われ、誰でも知っている大手には、岐阜大学内にエヌテックAIラボセンターを開設し、の飲料や食品などのメーカーにも、取引を広げている。

IoTやDX、AIといったテーマの共同研究を実施した。

近年、ペットボトルの製造方法が進歩し、メーカーは独自

今回、これらの取り組みを下地にして、デジタル技術がの形状に成型することができるようになった。工場では、ペッ

主軸となる「エヌテック2WAYシステム」の開発と検証を始

トボトルの元となる材料から、成型され個性的な形状となっめたのだった。

たボトルを早く動かし、検査する必要がある。エヌテックは、培ってきた高い技術力により顧客の裾野をさらに広げている。

4

事例① ｜ 株式会社エヌテック

映像×データ×AIによる設備保全・生産性向上―画像検品・AI技術を保有する
装置メーカーの次なる挑戦―
株式会社エヌテックは新しいビジネスを始めるにあたり、クライアントへのヒア
リングをスタート。映像×データ×AIを取り入れた「エヌテック2WAYシステム」の開発に向けて動き始めた。

新たなビジネス開拓の背景とは？
社画像処理技術等を応用した記録映像と装置の稼働データ

デジタル技術によるを自動収集するシステムを開発し、サービス展開を目指す

保守・復旧支援に可能性を見出すことにした。
稼働データの収集のため目を付けたのは、多くの設備

株式会社エヌテックは、競合他社との製品の差別化をす装置に使われているサーボモーターのPLC（制御機器）だ。

るため、工場設備の停止時間の削減と稼働率向上を付加価

PLCは、装置を動かす際のモーターの電流値、電圧、負荷値として提供することにした。それらの価値を装置の性能のデータをアウトプットできる機能があり、またインター

ではなく、サーポートサービスの充実により提供すること

ネットで通信できるものがある。

を考えた。
現状、クライアント工場の搬送装置にトラブルが起こった時には、工場からの電話で状況をヒアリングし、クライ
アントの保全担当者とともに原因を推測する。時にはエヌ
テックから技術者を派遣して、試行錯誤しながら究明する。
原因が判明した後には、交換部品の発注や制御ソフトウエ
アの更新などの作業が必要となり、復旧のために双方に大きな手間と時間がかかっていた。原因が判明しない場合もあり、顧客は不安を抱えたまま、生産ラインを動かすこともあるという。
そうしたトラブル復旧コストの大幅な削減に向けて、自5

事例① ｜ 株式会社エヌテック

エヌテック 2WAY システムイメージ案
クラウドサーバ
外部との
通信は
限定的

N-TECH

エッジサーバ
データ分析

データ表示

IoT デバイス
データ分析は工場側で行い、情報漏洩等の懸念を解消する

設

備

そこで試作したシステムが「エヌテック2WAYシステム」のサービスを活用。エヌテックとクライアントを直接結ぶだ。ネットワークカメラや産業用コンピュータ、タブレッのではなく、第三者が提供するサービスを通して、クライト、リモートアクセス等のデジタル機器で構成されている。

アントが提供可能としたデータだけを、エヌテックがアク「エヌテック2WAYシステム」は、PLCの機能を使い、サーセスできるようにした。クライアント側の端末では、全てボモーターの稼働データを保存・分析。加えて、複数台ののデータにアクセスし管理や分析ができるが、エヌテック

カメラで機器の動作を常時撮影し、NAS（ネットワークハーには、クライアントが必要と認めた時に必要なデータのみ

ドディスク）に保存する。また、遠隔でも状況確認ができ提供できる。

るよう、ネットワーク機能を持たせた。

顧客の目線に立った「エヌテック2WAYシステム」は、検映像と稼働データをシステムに集約することで、トラブ

証協力工場の搬送システムに組み込まれ、実機テスト中だ。

ル発生時の状況の見える化、稼働データの保存、解決方法

今後、2～3年かけ、複数のクライアント先で検証を行うとの模索などの分析が可能になった。これにより、トラブルのことで、新ビジネスとしての展開に大きな期待を寄せての原因究明が早くなり、工場ラインの早期復旧が可能とないる。

る。また、トラブル発生時刻が判明することで、良ロット、
不良ロットの判別が明確になり、廃棄品の削減が期待できる。

クライアントの視点から見たシステムの改善点
クライアントへのヒアリングにより顧客のニーズを模索する中で、開発担当者は気付きがあったという。
クライアントに「エヌテック2WAYシステム」を説明した
ところ、稼働状況の情報を社外からアクセスされることに強い抵抗がある事が分かった。構想段階では、トラブルの解決を遠隔で可能にするため、データをクラウドにアップロードし共有すればよいと考えていた。しかし、クライア
ントは、データの悪用を懸念して外部に情報を出したくない。提供するデータはクライアントが選択したもので、安全性を確保したいという強い要望があった。
情報漏洩の危険を減らしつつ、クライアントに対して説得力のあるセキュリティ体制をつくらなければならない。
そこで、リモートアクセスで安全性認証を受けている外部6

事例① ｜ 株式会社エヌテック

新たなビジネスへの期待と展望
期待される
「価値」
は？
「エヌテック2WAYシステム」のビジネス展開は、クライアントとエヌテックそれぞれに大きなメリットがある。
クライアントのメリット

エヌテックのメリット

円滑な設備保全による生産性向上

ノウハウの蓄積による品質向上

トラブルの原因を稼働データから分析でき、遠隔での原収集したデータや映像は、設因究明も可能なため効率的なトラブル対応や復旧につなが備保全や改善活動にも活用できる。加えて、記録映像により、いつトラブルが発生したかる。
「 エ ヌ テ ッ ク2WAYシ ス テが明確になるため、生産ロスを減らせる。

ム」で収集したデータを、AIを

今後は、データと映像の分析からトラブルが起こりそう

利用して分析すればトラブル防な状況やタイミングの予見ができる可能性がある。危険を止技術やノウハウ確立に期待が事前に想定ができれば、例えば、工場の定期点検の期間に、持てる。

部品交換等の対応を計ることができ、トラブルを減らすこ

また、設備の製造や設置時の一部の作業は、担当者の経とができる。

験に委ねられている部分があり、作業の精度に差異がある。
装置内のモーター負荷のデータを比較すれば作業の良し悪しが分かるため、以後、同様の製品を作る時の指針となる。
製品だけでなく、蓄積されたノウハウをマニュアル化すれば社員教育にも活用できる。

クライアント・エヌテック双方のメリット

リモートアクセスによる省人化、低コスト化
これまで、クライアントが競合他社製品と比較する際、重要な要素だったのが初期投資にかかる費用。ハード面での差別化が難しくなってきた中、低価格化への要求が強い。
エヌテックは、リモートアクセスにより、現地に担当者を派遣しなくても保守や修理することで、移動時間を削減し、その時間で他の付加価値の高い業務をすることができる。
また、クライアントも対応時間を減らすことができ、生産活動等に時間を割り当てることができる。

7

事例① ｜ 株式会社エヌテック

担当者インタビュー

デジタル化が生む未来、これからの展望と期待
株式会社エヌテック
課長

イノベーション事業部DX課

三宅 英治――エヌテックの開発環境はいかがでしょうか。

「 エ ヌ テ ッ ク

 当社は創業から34年にわたり、開発を繰り返しながら2WAYシステム」

成長してきた企業です。長年にわたって蓄積してきた技

は、 多 く の 可 能術やノウハウをベースに、現状に満足することなく、常性を秘めていまに新しいものをつくって世に出していかなければならなす。将来的には、いという思いが根底にあります。

現在研究中の また、うまくいかなかった時も最後まできちんとやり

AR・VR技術を活きるという文化が根付いています。社員一人ひとりが切用し、リアルに近い形でリモートによる復旧支援ができ磋琢磨し、失敗を恐れずチャレンジすること。
「エヌテッ

るようにしたいです。そうすれば、訪問等に要する顧客

ク2WAYシステム」の開発においても、そういった社風

コストを削減し、今よりクライアントにとって魅力の高が活かされています。

い競争力のある製品となるでしょう。

――「エヌテック2WAYシステム」にかける期待は？

――今後の展望についてお答えください。

 今回の取り組みは、新しいビジネスにおける基軸にな 将来的には、他社製品に「エヌテック2WAYシステム」

ると考えております。クライアントからも新しいことがを接続するというビジネスもできるかもしれません。ビ

できるのではないかと、高い期待値が寄せられています。

ジネスモデルをブラッシュアップしていくことで、これ

ただ、これまでに無かった考え方とシステムなので、未まで積み上げてきたノウハウの価値が高まり、装置メー知の領域が多くあります。現在、1社で実機テストを行っカーからコンサルティング業へと業態を変化するようなていますが、迅速に、正確にデータを集めていきたいで未来もあるかもしれません。そうすれば、今以上に海外す。たとえ失敗したとしても、どうすればいいか解決策

も含め、より多くの顧客が開拓できるのではと期待してが見えてきます。有益なデータが取れて方向性が見えています。

きたら次のステップへの導入も早くなります。

開発チームが語る裏話
新型コロナウイルスの影響で、クライアントへのヒアリングを数カ月持ち越すことになりました。しかし、ヒアリングはとても大切
なものとなりました。我々が考えていた設備の早期復旧ではなく、製造時の異物混入の原因や発生時間を特定できることもニーズがあることに気づかされたからです。異物混入が分かった時に「エヌテッ
ク2WAYシステム」で、映像を見直せば、異物混入の原因や、どの時点で異常があったか明確になり、それ以前に製造したものは問題ないことになります。記録がないと、安全のためすべてのロットを廃棄しなければいけない時があり、大きな損失になるそうです。
システム開発の時には、世界的な半導体不足でネットワークカメ
ラなど、必要な機器がそろいませんでしたが、何とか入手し、時間的な制限の中で実機テストができています。
「エヌテック2WAYシステム」は、工場内の様々な装置に取り付けられるものにしていきたいです。テストを重ね、より良い品質のものに仕上げていきます。

8

技術部 技術課 制御係
加 藤 慎 佑（左上）堤幸 彦（右上）河 出 周 大（下）C O R P O R AT E I N N O VAT I O NCASE STUDY 2

発泡プラスチック成形機をリモートでつないでモニタリング&トラブル対応効率を大幅アップ
CASE STUDY 2

DAISEN株式会社

デジタル機器を積極的に活用する自社の製造現場では、生産データをタブレットへ反映し共有するなど、プロセスを円滑化。オンリーワンのテクノロジーと顧客に対するサービスでDAISENブランドを育んでいる。
成形機の安定的な稼働に向けて取り組むのは、遠隔地の顧客工場にある成型機と自社をつなぎ、遠隔モ
ニタリングによる診断サービス。デジタルプラットフォームによる効率的な復旧支援も併せたサービス展
開に挑戦する。

会社概要
創
立
代表者名
所 在 地

電話番号
資 本 金
H
P

事業内容
1948年7月
代表取締役社長 林 彰【本社】
〒508-0014 岐阜県中津川市駒場町2-25【東日本営業所】〒362-0074 埼玉県上尾市春日1-43-4【西日本営業所兼九州工場】〒836-0067 福岡県大牟田市四山町80-66
0573-66-0555
4,800万円
http://www.daisen-inc.co.jp

9◦成形機事業◦金型事業◦発泡プラスチック製品加工事業◦太陽光発電事業

事例② ｜ DAISEN株式会社

発泡プラスチックの成形機製作から製品づくりまでワンストップで世界トップレベルのメーカーとして歩む

他社が真似できないテクノロジー

鮮度が命である食品を外部環境から守る食品トレーや、住宅・DAISEN株式会社の大きな強みは、こうした発泡プラス

クルマ関連パーツの断熱・緩衝材や包装資材、さらにはエアコン

チック成形機の製造や最終製品の製造だけでなく、製品の等の省エネルギー、省資源を陰でサポートする立役者の発泡スチ

カタチを決めるための金型まで手掛けるメーカーであるこロール。DAISEN株式会社は、こうした発泡プラスチック製品をと。製品が大型になることも多いため、金型も大人が抱えつくり出す成形機のメーカーとして歩んできた、業界の草分け的られないほどのビッグサイズになることもあり、製造もひ存在だ。同社工場に足を踏み入れると、身の丈をゆうに超える大と苦労だ。発泡プラスチック製品づくりでは、何種類もあ型成形機が、ずらりと立ち並ぶ光景に圧倒される。発泡プラスチッ

る金型のなかから的確なものを見定め、これを成形機に取クが生み出されるスパンは、数秒〜数分間。産声を上げた製品がり付ける。金属製かつ大型であることから、もちろん重量

検査・梱包を経て、次々と巣立っていくさまが見てとれた。

はかさみ、移動もひと筋縄では行かない。場合によっては、

そもそも発泡プラスチックの主原料となるのは、粒状の樹脂。

交換だけで30分以上を要することもあるという。

その製造方法は、成形機に投入した原料に高温の蒸気を当て、そこれ以外にも、同社は成形機のトータルメンテナンスもれを金属製の型、いわゆる「金型」でカタチを整える、つまり成形事業展開。開発〜設計の長年にわたるノウハウを生かしてするというもの。仕上がった発泡プラスチックを良く見ると、多きた。DAISEN製の成形機を導入したクライアントは国内数の“粒”で構成されていることに気づく。これは、熱が加わるとに留まらず、中国やアジア、北米にも広がっているが、仮接着性をもつようになる粒状の原料が、蒸気に当たったことでポに製造中に異常停止するなどのトラブルが発生しても、現ン菓子のように膨張・接着した痕跡なのだという。こうして完成

地からの電話やメールの内容から修繕が必要な箇所を推定する発泡プラスチックのメリットは、軽量かつ断熱性があり、さし、現地へ赴いた技師が修理を実施している。保守内容は、らにはクッション性・吸音性を備えていること。どんな素材にも機体毎にカルテを残しているため、定期的・継続的なメン持ち得ない高い汎用性がある発泡プラスチックは、このように現テナンスが可能だ。

代の暮らしを陰日向で支える存在となっている。

安定的な稼働が求められる成形機について確実な知識と同社は、1963年に発泡樹脂成形事業をスタートし、その4年後経験を有し、金型までも含めた高い設計・製造能力、さらには発泡ポリスチレン（EPS）成形機を創り出す事業に着手。国内に最終製品の製造・納品ラインを誇るDAISEN。発泡プラ

産業の動向を的確に見極めながら、VS成形機シリーズや発泡ポ

スチック関連のことならば、ワンストップで引き受けられリプロピレン（EPP）成形機など、バリエーション豊かな発泡プラる技術力こそ、同社の礎となっている。

スチック成形機を開発・設計して事業の柱としてきた。

10

事例② ｜ DAISEN株式会社

リモートによる遠隔モニタリングにより成形機のパフォーマンスを監視・診断―クライアント&自社の負担を軽減する
業界初のサービス構築―
模索するのは、クライアントの投資を最小限とする、低コスト型の成形機健康診断ツール。これが実現すれば、成形機の稼働状況をモニタリン
グしてパフォーマンスを見守りつ
つ、トラブル時には素早い対応が可能だ。まったく未知の「原野」である
リモートだが、その大いなる可能性に賭けている。

新たなビジネス開拓の背景とは？
することがあるが、多くの顧客は24時間体制で成形機を稼

緊急対応時のコストを働させるなどして、納期に追われている。当然、製造ライ軽減するためにンの停止時間が長ければ長いほど、顧客が被る機会損失は大きくなってしまう。

顧客工場で成形機が異常停止した際に、多大な時間や人

ただでさえ即応に時間が必要な状況に拍車をかけたの的コストがかかるのが悩みのタネだった。

は、近年のコロナ禍だ。国内での移動・訪問に制約を受けトラブル解決の第一のハードルは、電話やメールを通じるだけでなく、場所によっては、渡航の前後4週間にわたた「問診」だ。問診は、顧客工場の製造担当者の知識や経験る隔離期間の設定など、無駄な時間だけが増えていた。こにより、聞き取れる情報量が大きく変動する。ヒアリングの状況を打開すべく、現地からのビデオを通じたオンライ

にあたるDAISENスタッフも高いレベルが求められるが、ン診断も導入したが、決定打になっていないのが実情だっ「問診」に多くの時間をかけても、トラブル要因を判明できた。

ないことがある。
そして第ニのハードルとなるのは、「移動と対応までの時

異常停止した原因を速やかに間」。問診後、技術担当による検討と方針を決めたあと、突き止めるためのデジタル化

修理に向けた個別訪問をする。訪問先では、これまでの保守、整備履歴を確認しつつ処方を決め、交換部品を手配し、修理するが、修理中に新たな修繕箇所が見つかることもあ

そこで同社が開発に乗り出したのが、「DAISEN-DX:成形り、予定通りに進まないこともある。

機遠隔モニタリングサービス」。IT技術を駆使してライン

このプロセスは、長いときでは1日半以上もの時間を要がストップしないよう機械をリモート監視し、あるいは異11

事例② ｜ DAISEN株式会社

DAISEN、「DAISEN-DX:成形機遠隔モニタリングサービス」概念図

DAISENサーバー/デジタルプラットフォーム

モニタリング・
保守サポート

データに
アクセス

モニタリング・
保守サポート

データに
アクセス

モニタリング・
保守サポート

データにアクセス

PLC搭載成形機

PLC搭載成形機

PLC搭載成形機

顧客工場

顧客工場

顧客工場

国内の発泡製造業・同業他社が、オンラインによる保守
保全のシステム構築に取り組んだ例は、これまで無かった。
その将来性は未知数だが、顧客が必要とする機能を詰め込むことができれば、このサービスに対する期待値は、さらに高くなる。

運用テストを行ないつつさらなる発展を模索
現在、このシステムは、岐阜県中津川市の本社に付設す常停止した場合でも、自社にいながらにしてリアルタイム

る自社工場のほか、同社製の成形機を稼働させている福岡で診断できるという業界初のシステムだ。
具体的には、顧客工場の成形機に搭載されているPLC（プ

県、栃木県の顧客工場、合計3カ所で実証実験を行なってログラマブル・ロジック・コントローラ）と呼ばれる制御いる。保守保全システムの機能性にまつわる健全性はもち装置に稼働データを自動収集・蓄積。クラウドを介して自ろん、一直〜二直生産など稼働サイクルの変動への対応、

社工場へデータ転送し、モニタリングするというもの。こ

限られた技術者数で監視できる製造ライン数の設定など、れによって、異常停止した成形機の運転状況に対してダイ

多くの項目を検討している。

レクトなアクセスが可能となり、問診と顧客工場への緊急

これと並行して本社では、技師や責任者、製造担当者が個別訪問をカットできるため、大幅なスピードアップと効

額を寄せ合い、異常停止の理由やその対策を話し合うと率化を図ることができる。

いった、草の根的な取り組みも欠かさない。

これに加えて、顧客先スタッフのキャリアにかかわらず

これまで築き上げた信頼と絆を強化する「DAISEN-DX:

所見をまとめることができる、入力支援機能付きの電子カ

成形機遠隔モニタリングサービス」は、同社と顧客のWin-

ルテと、そのワンクリック送信システム。さらに、顧客先Winの関係を継続させ、企業価値の向上を支えるツールとごとの仕様や保守状況、設定、スペック等の情報が含まれなるだろう。

るチェックデータの一元管理を可能とする、データベースの構築にも取り組んでいる。
こうした遠隔モニタリングサービスによって把握できるのは、顧客工場の成形機ごとのデータや保守履歴に留まらない。各成形機のリアルな稼働状況と生産データにもアクセス可能なため、将来的にDAISENは、これを集約して独自のサービスプラットフォーム上で提供し、顧客へのフィードバックも画策する。生産能力を向上させる可能性があるこの膨大なデータは、顧客が欲するもののひとつとなるだろう。

12

事例② ｜ DAISEN株式会社

新たなビジネスへの期待と展望「DAISEN-DX:成形機遠隔モニタリングサービス」に期待される価値は?
「DAISEN-DX:成形機遠隔モニタリングサービス」のビジネス展開は、
DAISENとクライアント、それぞれに大きなメリットがある。
また、修理プロセス全体のスピードアップによって復旧

DAISENのメリットにかかる時間が短くなることで、停止当日に製造できない

問診と個別訪問の省略が可能

生産数量を最小限に留められる。結果、生産管理者が従事する労働時間の削減にもつながる。

24時間体制のリモート・
モニタリングによって、リDAISEN・クライアント双方のメリット

アルな運転状況が把握でき製造データなどの「見える化」が実現るため、今まで活用してきた電話やメールでの問診といったステップを省略でき製造業務ではムダとなる、生産データの集計を自動的にる。また、故障原因が速や集計できる。時間単位の製造数量やラインの停止時間、1製

かに特定できるようになり、修理前の事前分析や見積もり

品あたりのサイクルタイム（製造にかかる時間）といった生のために行なってきた、顧客工場への個別訪問も省略でき

産データが、いつでもどこでも把握できるようになる。こるケースが増える。こうしたサービス向上によって修理ス

れは、製造業界の大きな課題とされる“見える化”へのアプ

ピードが上がり、社内技術者の派遣にかかるコストカット

ローチ方法だ。これにより、生産効率や省人化に向けた、にもつながる。

製造工程や手順の見直しに役立てることができる。

クライアントのメリット

成形機の素早い復旧とコストカット
成形機の異常停止があった際、ヒアリングの際に必要となる電子カルテの入力項目が絞られており、また定型文による入力支援があるために、運転技術者の技術・経験レベ
ルに関係なくDAISENへの報告と相談ができる。これは修理関係の報告だけでなく、機械の仕様やメーカーごとの特殊なスペック、設定なども含まれる。

13

事例② ｜ DAISEN株式会社

担当者インタビュー

数年後はもっとおもしろいものになる、DXへの取り組み
DAISEN株式会社代表取締役社長

林彰――なぜ今、DXに着目したのでしょうか。

――デ ジタル関係の 生産年齢人口が減った今、全体的に産業もマーケットも人材育成は?

低調・縮小傾向で、さらに海外には競合があまた存在します。

 これまでは、いこんな状況下で、かつナショナルブランドである必要性さ

かにたくさんモノ

えも薄れてきた時代を生き抜くには、どう付加価値をつけが作れるかだけをるかがキーワードでしょう。これに対して当社は、DXをは考えていれば良じめとした“作り込み”をすることで、顧客からつねに選ばか っ た の で す が、れ、受注をいただく会社になりたいと思い、「原野」に等しい

今後は様々な人材をベースに付加価値の高いビジネスを展

リモートの分野に飛び込もうとしています。

開していく必要があります。デジタル人材はまさにその一――DAISEN-DX:成形機遠隔モニタリングサービスのキモは例ですから、どの企業においても、育成は急務といえるでなんですか?

しょう。

 60秒でモノがひとつできるか、ふたつできるか。はたま 黎明期からモノづくりを支える産業機械を開発・設計してた、どんな信号をどんなタイミングで送れば、生産性が上きた当社には、こうした貴重な人材がいます。今後、当社がるか…などを検討するのが競争部門。対して、今回取りで産業機械の複数同時制御やリモートなどに携わるデジタ

組むモニタリングサービスや電子カルテは、「非競争部門」と

ル人材に求められるのは、金型、成型、材料供給、設計な呼ばれています。産業機械には法定点検があるわけではな

ど、他分野や製造現場のことまですべてをわかっているこ

いので、必ずしも収益が約束されるわけではありません。

と。すべてを理解しなければ、企業のDXは図れません。

しかし、真の狙いは競争部門を鍛えること。メンテナンス ただし、複数台の産業機械を「つなぐ」、データを「集める」

を通じて競争部門のデータを監視・集積・解析すれば、安定「分析する」、これらは似て非なるものです。経験と勘ではした製造と業界の底上げにもつながり、これがお客様の喜

どうにもならない分野ですが、こうした仕組みも手づくり

びに直結します。これによって、5年、10年とお付き合いでしていきます。数年後には、社外の興味も惹きつけられるきる関係が期待できるのです。

ようなビジネスを展開したいですね。

開発チームが語る裏話
これまで成形機のトラブルでは、電話での情報取得に時間がかかり、さらに原因がつかみにくいといった事情がありました。さらにお客様の工場が遠隔地にある場合は、電話ヒアリングに半日、方針を決める時間が一日など、非常に大きなタイムラグが発生していました。こうした以前からの問題点に対して、整いつつあるインフラを背景に、制御装置であるPLCをそれぞれの機械に入れ込むことで、リモートで状況把握ができそうだと気づいたんです。
現状進んでいる接続テストでは、リモート接続が確認できた瞬間、現場からはつながった「瞬間」の喜びを、温度としてしっかりと感じています。
今後は、お客様によって異なる要望を肌で理解しつつ、それぞれにあったパッケージの提案や、定期的にレポート等を出す仕組みなどを、事業展開として考えていきたいと思っています。

マネジャー
三尾 泰三

14

C O R P O R AT E I N N O VAT I O NCASE STUDY 3

自社と協力工場をデジタルでつなぎ
互いの強みを活かして、生産性UP!
CASE STUDY 3

中央工機株式会社「金属加工の限界に挑む!」を合言葉に、他社が尻込みするような複雑な形状や、小ロットの部品製造を積極的に受注してきた中央工機株式会社。
培われた高いプレス加工、溶接加工、組立加工の技術力を背景に、ガス製品の主要部品をはじめ、一日3,000品目もの部品を協力工場と力を合わせて製造している。
自社工場と協力工場をデータ共有で一つにし、それぞれが必要としている業務を、自らの強みで補い合う。グループの生産性を高めるデジタル基盤「EDICAS（エディキャス）」を開発した。

会社概要
創
立
代表者名
所 在 地
電話番号
資 本 金
H
P

1966年11月
代表取締役会長 平脇 圭子
代表取締役社長 加納 稔
【本社】
〒501-3804 岐阜県関市円保通2丁目1番1号【東新工場】〒501-3824 岐阜県関市東新町7丁目6番地
0575-22-2418（代）1,680万円
http://chuoukoki.co.jp/

事業内容◦金属製品製造（プレス加工・溶接加工・組立加工・金型製作）◦ガス器具部品・自動車部品・事務用品の設計・プレス加工・スポット溶接加工・組立15

事例③ ｜ 中央工機株式会社

世界トップシェアを誇る日本のガス器具
その部品を多く手掛ける技術と信頼性の高い加工工場
ガス器具製品を中心に世界で通じる部品を製造

嫌な仕事への最適化が他社に負けない強みに

ガスコンロで料理をする。お風呂の湯を出す。あるいは、

中央工機は技術力・生産能力を武器に、コロナ禍の近年も含ガスストーブを利用している人もいるだろう。日本の多く

め右肩上がりの成長を続けている。その秘訣は、あえて困難なの家庭において、ガスは必要不可欠なエネルギーだ。さら

業務を積極的に扱ってきたカルチャーと、従業員それぞれが行に、アメリカではエネルギー変換効率が高く、二酸化炭素

う改善活動にある。

排出量も少ないエコエネルギーとしても評価されている。

通常、仕事は多ければ多いほどありがたがられる。作業の難

そうした背景からガス器具製品の需要が世界的に高まっ

易度が低ければ、なおいいだろう。しかし、中央工機は「金属ており、日本のガス器具製品は品質と安全性が高く評価さ加工の限界に挑む」を合言葉に、他社が尻込みするような案件れている。

に対しても、「困難こそチャンス」と積極的に受注してきた。絞

関市にある中央工機株式会社は、そんなガス器具を中心り加工を得意とし、加工技術を磨き上げた結果、「顧客の強い要に製造する部品メーカー。金型製作からプレス加工、溶接

請により立ち上げたマイクロバブルバスユニットの部品加工に加工、組立加工を自社工場で行っており、特にプレス加工

よりグッドデザイン賞の獲得に寄与できた」。

における技術力の高さには定評がある。技術の高さは信頼さらに、他社が製造できなくなった小ロットの案件も積極的関係にもつながり、有力ガス機器メーカーからは新部品のに受注。それは、長く生活インフラとして使われている設備開発を依頼されたり、燃焼性のあるガスや有害な排煙なの保守部品が手に入らなければ困る人がいるという思いから。

ど製品の安全面に直結する気密部品の製造を任されてもい「『ものづくり』を通し社会に貢献する」という経営理念を実践る。規格が異なり、避けられがちな海外製品も担当しておし、必要とされるものをしっかりと供給することを、長く続けり、同社から依頼される部品も3割がアメリカ向け、オーてきた。

ストラリア向けのものだ。ガス機器関連の取引額は中央工

また、品質・生産性の向上に一役買っているのが、全従業員

機全体の大部分を占めている。

で取り組む改善活動だ。生産性改善案を日々の業務から提案し一言でガス器具部品といっても、その種類は膨大だ。加てもらい、些細な改善案でも提案者に対し一律の報奨金が渡工技術の難しさや製造工程も一律ではなく、さらに自動車される。提出に関してノルマはないが、改善案は年間300ほど

部品などガス器具以外のものも手掛けている。手掛ける

出され掲示板に貼り出される。改善案は誰もが目にでき、年率

品種は、日当たり1,000品種以上。部品単位で考えると、10%の生産性改善につながっている。

3,000品種以上に及ぶという。それらをわずか100人ほ

技術力・生産性の向上に努めた結果、「中央工機にしか頼めな

どの町工場が行っているというと驚く人も少なくないだろい」といわれるほどの信頼を顧客から勝ち取り、新規案件は年々う。

増加している。ただ、すべて中央工機だけでその評価を得てきたわけではない。
11の協力工場が、中央工機の生産力を超える分をカバーしてきたからこそ達成できたのだという。

16

事例③ ｜ 中央工機株式会社

クラウド型EDIシステムによる地域デジタルアライアンスの形成―協力工場との連携状況を見える化し、より効率的な供給体制を確立―
中央工機株式会社は現在、11の協力工場と連携しながら部品製造を行っている。供給している材料の在庫や発注・出荷の管理など、
アナログで行ってきた部分をデジタル化により共有し、業務を効率化すべく、「EDICAS（エディキャス）」を開発した。

新たなビジネス開拓の背景とは?
業 で デ ジ タ ル 化 し、協力工場と自社をつなぐ

ミスがないか照らしクラウド型EDIシステム

合わせるという作業がなくなる。それだ

中央工機への依頼のうち、生産が追いつかない協力工場

けでも中央工機の管に依頼している。協力工場には材料を支給し、製造後には、理部門にとって、大完成品を出荷してもらう生産体制が整っている。

きな効率化につなが中央工機はメーカーとの受発注業務を、EDIによりデジる。

タルで管理している。しかし、協力工場がアナログで管理

さらに、材料の過不足がわかれば、無駄な材料の消費ををしているため、協力工場への依頼書を作成したり、逆に抑えたり、協力工場同士で材料の過不足を融通することも協力工場からの納品書をパソコンに入力する必要があるなできる。加えて、協力工場の生産管理も可能になれば、工ど、無駄な作業が生じていた。そのため、供給している材

場全体のリソースがどれほどあるのかを把握でき、無理の料の在庫も把握できない。生産計画も不明で、どれぐらいない量を発注できるようになると考えた。

の生産許容量が残されているかもリアルタイムではわから直感的に使いやすいようにと、操作可能な範囲を絞り、なかった。そこに、大きな無駄が隠されていると推測した

誰でも使いやすいようにUIにこだわったプラットフォーム

のだ。

を開発。
「Electronic Data Interchange（for）Chuokoki

考えたのが現在使っている自社のEDIを協力工場にも広And Suppliers」の頭文字から、「EDICAS（エディキャス）」げていくこと。そうすれば、受発注管理や在庫管理などがと名付けた。

クラウド上ですぐにできる。また、手書きの納品書を手作「EDICAS」は、付き合いのある協力会社の中でも、社員

17

事例③ ｜ 中央工機株式会社

受発注管理、材料の在庫管理

EDICAS

従来のEDI

協力工場

中央工機

クライアントクライアント・協力会社双方とデジタルでデータ共有

数が少ないなど、デジタル化が難しいと想定された3社にこのシステムを使うネットワーク内の工場で仕事を分担す

対し、最初に試験導入を開始。PCやプリンターなど必要るというものだ。各工場は「EDICAS」により生産性が向上

な設備を無償貸与し、研修を実施した。協力会社の協力もしているため、小さな規模の依頼でもコスト面の要求に応あって、現在実証実験は目指す方向で進んでいる。

えることができる。
中央工機は、今回の事業に参加できなかった協力工場に対して「EDICAS」の利用を促していく。将来的には、この「EDICAS」によって拡大する
新たなビジネスの展開

システムを近隣地域の同業者にも広げて規模を拡大し、金属加工の特徴を持つ地域産業の基盤としていくことも考えているという。

今回の事業で、「EDICAS」を使った場合の生産性は、以後継者不足などを理由に廃業する小規模な金属加工業者

前と比較して向上しており、このシステムが有効なことがは増えており、かつて作られていた部品を調達できなく判った。今後、「EDICAS」の機能面で、過去のカイゼン活なったメーカーは、廃番となった製品の保守や修理ができ動から積み重ねてきた製造技術のノウハウや知見について

なくなる状況が発生している。このビジネスが上手く回り共有する仕組みを追加し、それぞれの工場が超短納期対応

だせば、廃番製品の保守部品を必要とするメーカーは、金と低コスト生産に対応できるよう支援する。

型が残っていれば、部品を妥当なコストで調達する道が開目指すビジネスは、中央工機が「金型さえあれば二泊三かれる。これは、製品を長く使用したい、生活インフラ設

日で加工します」とプロモーションをして、窓口企業を担備を適切なコストで維持したいと思う消費者にとっても有当する。複数の依頼が同時に来ても「EDICAS」を通して、難いビジネスだ。

18

事例③ ｜ 中央工機株式会社

新たなビジネスへの期待と展望「EDICAS」に期待される「価値」は?
「EDICAS」のビジネス展開は、中央工機と協力工場、メーカーそれぞれに大きなメリットがある。
中央工機のメリット

協力工場のメリット

協力工場との緊密な連携による生産量の拡大

新たな事業を考える余力が生まれる

協力工場との連携をデジタル化することにより、手書き

数百万円以上の費用が必要なEDIを、そこまでの予算をと比べて受発注作業における時間短縮が見込めるほか、数かけずに導入できた。発注や請求書の発行などデジタルで字の照合なども可能になり人為的エラーも減少。現状5人行えるようになるため、スピーディーで正確な受発注管理で行っている中央工機の事務スタッフの作業に余力が生まができる。管理業務に充てる時間の短縮により、これまでれる。

以上に多くの量をこなしたり、新しい事業を考える余力をまた、協力工場に供給している材料の在庫管理が可能に。

生み出せたりできるように過不足が明確になることで、時間的なロスの解消につながなった。

る。さらに、協力工場の余力を把握できるようになること

あわせて、新たな人材ので、中央工機の生産計画に組み込めるようになり、一つの雇用や、後継者の育成にも、工場のようなキャパシティーで、より多くの新規案件を受時間を使うことができるよ

けられるようになる。

うになった。

メーカーのメリット

より柔軟に、多くの量に対応可能な供給先を確保
メーカーにとって、確実性の高いサプライヤーの確保は必要不可欠である。中央工機を中心とした「岐阜県関ファクトリー構想」は、加工難度の高い部品の製造から、これまで以上に少量多品種の加工まで、一貫して依頼できる大規模なサプライヤーの誕生に等しい。
細かな仕様変更や、納品数の調整などにも対応できる柔軟性も持っており、メーカー側から見れば、手間をかけずに、より質の高い部品を調達できるサプライヤーとして重
宝できる。

19

事例③ ｜ 中央工機株式会社

担当者インタビュー

5代目雇われ社長が考えた未来へ遺せる町工場づくり
中央工機株式会社代表取締役社長

加納 稔――「EDICAS」に取り組み始めたきっかけを教えてくだないと思っていさい。

ま す。 事 務 作 業

 きっかけは岐阜県IoTコンソーシアムの方が来社されに使う時間が短たこと。当社がEDIを導入していたことに、非常に驚か

く な れ ば、 協 力

れていたんです。
「中央工機クラスの企業では少ない」と。

会社の皆さんがただ、当社は随分前からさまざまなメーカーとEDIを介

新しいことをす

して取引をしています。当社にとって、あるのが当たりる余地が生まれ前のものでした。

る。改善への取り組みも進むと思いますし、当社も協力

 しかし、当社と協力工場間はいまだにアナログな管理会社も一緒に生産性が向上していくでしょう。

が続いていました。そこをデジタル化することで、当社

 「EDICAS」と、それを用いて地域の企業をつないでいにも協力工場にも恩恵があります。ただ、向こうは現状

く「関ファクトリー構想」。地域の町工場の力を集約し、で困っていないですし、協力工場に負担を強いていくの高まった生産能力を生かして、全国から金型を集めて部

は筋が違う。一方、私たちは採算が取れると確信してい品を生産する「二泊三日のものづくり」。これらをうまくる。ならば、私たちがシステム導入のコストを負担すべ進められたら、きっと全国に中央工機の名が轟きます。

きだと考えました。

いままでは「中央工機」といっても、同名の別企業と思わ 当社は創業当初から、協力工場と支え合いながら成長れることが多かったのが、「 二泊三日の中央工機です」としてきました。そんな仲間に対して、もっと楽に仕事しいえば通じるブランド力が身につく。社員が「二泊三日てほしい。もっとたくさん稼いでほしい。ともに前へ進の中央工機で働いているんだ」と誇りに思えるようになんでほしいと考えております。

りますし、地域の人には「関市には全国で知られるいい――「EDICAS」への期待は?

会社がある」と自信をもってもらえるようになります。

 現在、試験運用していただいている3社に、作業時間

私は5代目社長として、次の世代にそんな強みを残してを図ってもらっていますが、事務作業の効率化は間違い

いきたいと思っています。

生産管理チームが語る裏話
中央工機は一日1,000品目という膨大な部品を製造していますが、その生産管理を私たち購買チーム5人で対応しています。当社の強みはクライアント
への細やかな対応力。小ロットでも喜んで引き受けますし、梱包もできる限り使いやすいよう配慮します。納入も一日2回に分けたり、複数の場所に納品したりと多様です。
そんな状況ですので、「EDICAS」によって協力会社からの書類も、クライアントと同じくデジタル化できれば、もっとスムーズにできると思います。ただ、私たちもわからないことだらけで、まずはシステムを理解していくことが必要でした。そうしなければ、協力会社の方々に伝えられません。そうして、「EDICAS」をしっかり理解した上で、研修に臨みました。
使い勝手の面も含め、「EDICAS」はまだまだ発展途上だと思います。私たち自身も、もっと理解を深め、「EDICAS」をより良いものへしていきたいです
し、「こんなこともできるんですよ」と協力会社の方々にお伝えしていきたいと思っています。

20

購買チーム 藤井 芳光（上）生産管理チーム 小松 樹果（下）

C O R P O R AT E I N N O VAT I O NCASE STUDY 4

自動車部品メーカーには珍しいダイバーシティ企業が実現してきた「身の丈IoT」、そしてさらなる挑戦へ
CASE STUDY 4

東和組立株式会社

障がい者雇用優良事業所への県内第一号認定、日本でいちばん大切にしたい会社大賞の受賞、新・ダイ
バーシティ経営企業100選への選定、中部IT経営力大賞2020での優秀賞受賞…。自動車のショックア
ブソーバーの製造を続けてきた同社の受賞履歴は、華々しい。その真の姿は、SDGsに先駆けて、公平で差別のない社会を目指している企業。障がい者雇用に尽力し、さらに「身の丈IoT」と名付けたデジタルツー
ルで、さまざまな背景を持つ従業員をつないできた。今後は、他社にとって参入ハードルの高いであろう、
障がい者向け機器開発と、コンサルティングの提供にチャレンジする。

会社概要
創
立
代表者名
所 在 地
電話番号
資 本 金
H
P

1944年4月
代表取締役社長 林 佳寿彦【本社】
〒505-0022 岐阜県美濃加茂市川合町4-5-2
0574-26-0181
1,000万円
https://towakumi.co.jp

事業内容◦自動車部品製造業◦ウェルネス食品事業21

事例④ ｜ 東和組立株式会社「誰も置き去りにしない」が合言葉
全社員が笑顔になれる労働環境づくりで社会に貢献
半世紀以上前から
自動車部品の製造をスタート

シングル家庭や障がい者、外国籍など
個性豊かな従業員が勢揃い

タブレット端末によって生産状況やパーツを一元管理

一般的な企業では、敬遠されがちな社会的課題をテーマし、床面に埋め込まれたマグネットを探知したAGV（自動に取り組んでいる。その思想の源流には、長年にわたる障搬送ロボット）が走行する工場内。そんな仕事の現場では、がい者の積極的な採用がある。

多国籍のスタッフや障がい者など、さまざまな顔ぶれの従同社は、平成元年頃に始まった特別支援学校との交流を業員が、手を取り合いながら働いている。近未来的であり皮切りに、知的・聴覚障がい者の雇用を進めてきた。特筆

ながら、どこか町工場のような温かみが感じられる同社のすべきは、単に雇うだけでなく、同社の板津幹彦会長みず

創業は、
1944年。オートバイ用パーツの組立を起点としてからが障がい者とともに30年間にわたり仕事をともにし事業をスタートさせた。その後、発展する自動車産業に見てきた点。障がい者をどの企業よりも深く理解し、生産性事フィットし、自動車用サスペンションの組立、のちに衝についても深い知見を蓄積してきた。現在では、全従業員

撃吸収と操縦安定性を高める機構「ショックアブソーバー」

数における障がい者の割合は18.2%であり、これは法定の組立・塗装・梱包を、事業の大黒柱としてきた。基本的に雇用数の約8倍。こうしたバックグラウンドが評価され、は大手油圧メーカーがオーダーする製品のOEM生産を主

2001年には厚生労働省より「障がい者雇用優良事業所」と体とし、年間300万本という膨大なモノづくりをこなしてして表彰されたほか、昨年は県内第一号となる、障がい者いる。

雇用優良企業認証を取得。現在、東和組立グループ内では、だが同社は、“ 安住の地”に慢心しない。近年では、東和

A型、B型それぞれの就労支援施設を擁しており、現在も組立グループ内の就労継続支援A型事業所エムプラスにて40名以上が活躍中だ。

つくる「えむちゃん餃子」は、ふるさと納税の返礼品に採用

また、従業員の顔ぶれは健常者と障がい者というふたつ

され、地域経済の活性化に貢献。さらなる一手として、持の枠組みに留まらない。全従業員のうち約3分の1を女性

続可能な森林経営で注目を集めるコーラナッツを使ったクが占めるほか、4カ国にも及ぶ外国籍労働者の比率は16%

ラフトコーラ「FAIR★TR@DE★COLA」の製品化を試みる

超という高水準。あえてさまざまなバックボーンをもつスなど、一見すると本業とは縁遠い新事業にも注力している。

タッフを包容し、その多様性と価値観の違いを経営に活か

その理由は、「 誰も置き去りにしない」をモットーに掲げすという、ダイバーシティ経営に乗り出している。新・ダ

障がい者の雇用にも注力してきた同社が、SDGsの根底に

イバーシティ経営企業100選（経済産業省、2020年）にも流れる人権のリスペクトに共感したからだ。既存概念にと選定された同社のスローガンは、「すべての立場の人々に対らわれず自社の価値観を転換することで、差別のない公平

し、幸せに働ける環境を提供し続けることで、地域社会へな社会の実現という課題に対するひとつの答えを示してい貢献する」。その信念を曲げることなくSDGsにもつなげ、る。

取り組みを加速させている。

22

事例④ ｜ 東和組立株式会社“とにかくやってみる”
社風が生み出した業務改善の数々―多様な従業員たちを支える
多彩なデジタルツール―
工場内での不便解消や、従業員同士をつなぐため、投資を先行させずア
イデアを優先。長い時間をかけて築き上げた社員との「何でも言い合える関係」を、デジタルツールに反映させる。

新たなビジネス開拓の背景とは？
れをきっかけに同社が「身の丈IoT」と呼ぶデジタルツール

デジタルツールを複数採用の有効性の認識が高まり、導入が加速していく。

業務改善アイディアも積極的に一例として、マニュアル作成ツール「Simple Manual」がある。このツールは現場の「教え・伝える」ハードルを格段

林氏は、社長に就任当初、工場内を把握できないことにに 引 き 下 げ た。 マ

困っていた。このままでは適切な経営ができない。
「製造中

ニュアルを作る際の仕掛品が、今、どこにあるのかを見守れる、いわば“航は、 タ ブ レ ッ ト で空管制図”をつくりたい」という思いがあったが、高額なシ

模範的な作業を動

ステムの導入は難しい。そこで、安価で使えるソフトウエ

画で撮影し、WEB

アや機器など「身の丈」に合ったデジタルツールを探し出上にアップロード

し、検証しながら環境を整えていくことにした。

するだけだ。マニュ

ファーストステップはWEBカメラの活用だった。工場

ア ル は 誰 で も、 い内の計器類を映すことにより、確認のために現場に足を運

つでも見られるた

ぶ手間を減らすためだ。現場は、当初、監視されているよ

め、 教 え・習 う 手うに感じたというが設置後は評価が変わった。トラブル時

間 を 省 略 で き る。

には確認することができ、「次の工程をスムーズに進行させ

ま た、 紙 の 作 業 手るため、どのような工夫が必要か?」「一人ひとりの動きは、

順 書 よ り も、 直 感

本当に無駄がないか?」などコミュニケーションが増え、従的 に 利 用 で き、 手業員が主体的に改善策を模索するようになったという。こ話や外国語への対23

事例④ ｜ 東和組立株式会社

東和組立株式会社のビジネス構想

画像診断
デジタル
補助具

マニュアル作成ツールなどのデジタルツール

障がい者
活用コンサルティング

食品製造販売ビジネスへの新規展開

応も容易なため、全従業員にとってうれしいツールとなっ多様な人材が活躍できる社会への貢献

自動車部品の製造

ダイバーシティ企業のノウハウ

障がい者就労を支援する製造業向けプラットフォーム

同社は、この「デた。

ジタル補助具」の検ほかにも、音声を文字にしてウェアラブルディスプレイ

証結果を踏まえ、障に投影することで、聴覚障がい者とコミュニケーションががい者就労を支援

とれるアプリ「Speech Canvas」、300kgまでの資機材をする製造業向けプ運搬できるAGVなどを導入した。また、LANを経由した

ラットフォームと生産状況確認システム「モノタワー」、QRコードを利用しし て、 社 外 に 販 売

仕掛品の所在確認ができる「ロケーションシステム」によす る 予 定 だ。 こ れり、ついに現場の把握ができる環境を手に入れることがでに は、 長 年 に わ た

きたのだった。

り障がい者とともに歩んだ企業文化とノウハウを反映したコンサルティングを含んでいる。

デジタル補助具の開発

また、事業を検討するにつれ、ダイバーシティ企業とし自社の文化をビジネスにての企業文化が自社の特徴であり、社会的に「よい」企業であることが今後の存在理由になり、製造業だけにこだわる

多くの工場では、製造物の検査作業がある。これは「設必要がないという考えがでてきた。そこで、障がい者雇用

計図通りに製造されたこと」を検査するため、複数個所のの拡大と自社ブランドの認知を拡大するため、食品の製造

外観や精度のチェックと、設計図に紐づいた「刻印」を確認

販売のビジネスも並行して展開を始めている。

する作業だ。他社では検査を担当者が目視で行っている場

SDGsが提唱されて以降、社会的弱者の雇用にも焦点が合が多いが、人間が行うので検査漏れが生じる可能性を否当てられている。一方で、国内の障がい者に対する就労環定できない。

境は、多くの場合、収益が見込めないものだという。しかし、同社は、障がい者にも検査作業を担当できるよう「画像「デジタル補助具」のプラットフォームは、生産性の高い業

診断デジタル補助具」を開発した。この装置は、検査する

務を割り当てることができる。また、当事者が自立する可製品を指定の場所に置くと、自動で検査してその結果を作

能性も拓く点も魅力的だ。自社の文化とデジタルの積極的業者に伝える機能があり、だれでも正確かつ効率的に作業な活用を事業として成長させようとする取り組みは、既存を進められる。加えて、検査結果を画像保存するため、納の価値観を超え、まさにデジタルトランスフォーメーショ

品後に不良品製造の嫌疑をかけられた際の証拠として提出

ンの実践として注目したい。

できる。
「あいまいな状況に置かれると作業の手が止まる」、「複数の作業を同時に行うことは難しい」といった、検査の作業に向かない性質を持つ作業者でも、担当することができる。

24

事例④ ｜ 東和組立株式会社

これまで&新たなビジネスへの期待と展望
身の丈IoTとデジタル補助具に期待される価値は?
身の丈IoTとデジタル補助具を起点としたビジネス展開は、
東和組立とユーザー、それぞれに大きなメリットがある。
東和組立のメリット

東和組立・ユーザー双方のメリット

企業ノウハウの収益化

社会的なブランディング

自社のダイバーシティ企業の文化と製造業としての知見

企業や個人が目指すべき最小限のゴールとして掲げられは、デジタル化により、身の丈IoTやデジタル補助具といったSDGsは、「答えのない問題集」と紹介されている。そんなた、製造工程の生産性を向上させるツールとなった。また、SDGsに対して、社会的弱者を補完するデジタルツールは、

プラットフォームとして社外に提供されるとき、大幅に利ひとつの解答だ。

益を増加させることが可能である。

提供企業には、利用者の増加とともに社会的課題を解決

方向性を自社で決めることができる事業であるため、事方法を提供する企業として評価が加わっていく。また、利業が成長するほど経営に自由度が増す。

用企業にとっては、収益性が見込めることで社会的弱者の雇用拡大を図ることができ、企業の社会的なブランド価値の向上につなげることができる。

ユーザーのメリット

社会的弱者の生産性が上がる
少額の投資で障がい者の教育・指導および、作業支援をするデジタルツールの活用により、これまでの仕事の内容を拡張し、その生産性を向上させられる。就労する障がい者は、より付加価値の高い作業に従事できることで、経済的なメリットを得られやすくなる。

25

事例④ ｜ 東和組立株式会社

担当者インタビュー

これから企業として取り組むべき、SDGs×DX
東和組立株式会社
取締役社長

林 佳寿彦

――身の丈IoTを支えるものは。

を「知恵の杜」と名 日々の朝礼やちょっとした社員間の困りごとの共有など

付けて意見やアイといった、コミュニケーションです。ITやIoTはあくまでツー

デアを出し合ってルに過ぎませんから、これを使って「何を」するかが大事ないます。あまりにんです。確かに機械は製品を媒介してくれますが、モノは親しい関係性の弊

手作り。つまり、人に依存しますからね。

害 か、 社 内LINE

 当社では、タブレットなどIT機器の利活用だけでなく、で泣き言が流れるアナログ修理までも、一部署が導入したものを、どんどんこともありますが（笑）。

他部署が真似するといった現象が起きています。こうして――今後目指す会社の姿は。

“なくてはならない便利なもの”が増えれば、必然的にそれ

 これからは、強くて良い会社しか残りません。強さは経が身の丈に合ったものになるのです。

営体力などの要素もありますが、「良い」会社に欠かせないの――多様な人材との接し方を教えて下さい。

は、社会的な認知ですから、社会的弱者を活かせる多角的 長期休暇には課題図書を与えて、読後の感想文とコメン

経営を目指しています。当社は取引先からいただいた材料

トをやりとりします。いわば、交換日記のようなものです。

で製品をつくって決まった納品先に卸す企業だけに、どう

こうした地道なコミュニケーションを通じて、一部社員にしてもアタマが固まりがちですから、破壊的イノベーショ

は、SDGsはISOとの親和性が高く、環境と表裏一体であるンによって価値観を壊さなければなりません。最近取り組

ことが伝わったと感じています。つまり、生産性アップやんでいるデジタル補助具、FAIR★TR@DE★COLA開発は、ロス削減が、環境負荷を減らすということです。

そのきっかけに過ぎません。

 こうした意見交換で大事にしているのは、視野でなく「視 なお、スパイシーかつバニラビーンズの風味も活かした座」を合わせて、従業員一人ひとりに対して、耳・目・ココロ

コーラのネーミングは、従業員にも顧客にも、みんなにフェで“聴く”ことです。同じ本を読み、感想を言い合うだけにアでありたいという想いです。次は、「エシカル」をキーワー

留まらず、普段から言い合える関係づくりのため、社長室ドにした提案ができればと考えています。

開発担当者が語る裏話
ロケーションシステムおよび進捗管理を担当し、現在もIoTを進めています。社風として「リーンスタートアップ（短期・低コストで試作品を公開し反応を見る）のような、とにかくやってみようという文化が根付いているので、まずは面白がることが大事。フリーウエアも積極的に活用して、英訳やス
ケジュール管理など、社員の皆さんが使うかどうかを見ながら、評価を進めています。朝礼などで出てくる不満や困りごとは、頭に残しておいてヒントを探します。きっかけは、社外にも日常生活にもありますから。バーコー
ドは回転寿司でも採用されているな、といった具合です。
苦労した点は、WEBカメラが映らないエラーに見舞われたり、QRコー
ドが汚れで読み込めなったり。そのたびに接続の再検討や、コードそのものにビニールカバーをかけたりと、対応を工夫してきました。身の丈IoTとはいいますが、カタログだけでわからないことも多いので、現場でやってみることがまず第一歩です。

業務管理部長河合佑輔

26

C O R P O R AT E I N N O VAT I O NCASE STUDY 5

デジタルの力で経験に頼らない研削を万を超える実例から作られた教科書
CASE STUDY 5

株式会社ナガセインテグレックス

株式会社ナガセインテグレックスは、超精密成形平面研削盤を中心に製造販売する工作機械メーカー。
独自技術である油静圧案内面を搭載した超精密研削盤を開発。さらに0.001μm（1nm）制御の数値制御
装置を、世界に先駆けて研削盤に搭載するなど、挑戦を続けてきた。そして今、挑戦するのはデジタル技術を用いた加工サポート+人材育成システム。
数値を入力すれば、誰でも一定レベルの高精度加工ができる。加えて、工作機械や砥石、研削条件などの最適な組み合わせを教えてもらえる。そんな製造業の未来を担うアプリ開発を行っている。

会社概要
創
立
代表者名
所 在 地

電話番号
資 本 金
H
P

事業内容
1950年3月
代表取締役会長 長瀬 俊泰
代表取締役社長 長瀬 幸泰【本社・工場・中部・海外営業所】
〒501-2697 岐阜県関市武芸川町跡部1333-1【東京営業所】〒103-0006 東京都中央区日本橋富沢町7-7 タイヨービル5【大阪営業所】〒543-0052 大阪府大阪市天王寺区大道2丁目3-21【仙台営業所】〒982-0014 宮城県仙台市太白区大野田5丁目12-7
0575-46-2323
5,000万円
http://www.nagase-i.jp

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各種の超精密研削盤、微細加工機、レンズ、タービンブレード、歯車等の加工機、
超精密測定システムなどの開発製造

事例⑤ ｜ 株式会社ナガセインテグレックス

0.001μm（1nm）の超高精度制御装置を積んだ研削加工機械を開発
新たな価値を創造する「オプティマム・バリュー・クリエイター」
さらに0.01μm（10nm）制御装置、
0.001μm（1nm）制御

限りない精度をめざし
あくなき挑戦を続ける装置を搭載した超々精密研削盤の製造販売も、ナガセイン
テグレックスが持つ「業界初」だ。

株式会社ナガセインテグレックスは1950年に創業。戦

圧倒的な精度と品質で国内メーカーからの信頼を勝ち取る

後復興期の真っ只中に、青果店の軒先ではじめた機械加工業がはじまりだ。その社史を紐解くと、挑戦の連続。竪型
鋸盤や全自動油圧横型鋸盤などの新製品を開発しており、
特に全自動油圧横型鋸盤は搭載された鋸刃の触れ止め装置

日本の工作機械は製造業にとって欠かせないものだ。日の開発により、創業者の長瀬登は後に黄綬褒章を受賞して本国内はもちろん、海外の製造メーカーにも需要を見込めいる。こうした開発能力を武器に、多彩な工作機械を製造る。そこで、多くの工作機械メーカーは規模の拡大と製造するメーカーへ成長。よりよい製品を、より早く提供する

コストの低減を目的に、海外工場を建設。低価格機を大量ことを目指して合理化を進めた。しかし、1970年代には生産してきた。

ニクソン・ショックやオイルショックにより大きな影響を工作機械業界の納品先は、現在国内4割、海外6割といわ受け、会社の方向性を模索。フィッシュミールプラントやれている。だが、ナガセインテグレックスは規模の拡大で回転寿司販売機、寿司用皿洗い機などの産業機械の開発をはなく、超高精度超高品質にこだわり、他社と異なる道を行ってきたが、1980年代から「オプティマム・バリュー・進む。納品先は国内が9割で、国内でも大きな市場シェア

クリエイター」へ転換。クライアントに有益な価値の創造を持っているといえない。しかし、電気、電子、航空宇宙、と提供を目的に、超精密加工機開発への挑戦を開始した。

自動車、光学機器、エネルギーなど高い精度を求められる

わずかな誤差も許さず、限りなくゼロに近い高精度を製造現場において、ナガセインテグレックスの工作機械は追求する。その目的のため、研究機関や大学の協力を仰強い信頼を獲得している。

ぎ、多くの「業界初」を得てきた。1985年に自社の工作機械

そんなナガセインテグレックスが、次に見据えるのはデを用いてテスト加工を行うテクニカルセンターを設置。翌

ジタルによる製造現場の改革。一定の精度の研削加工を、

年には機械だけでなく、砥石や研削液などを含めてトータ

誰もができるようになるアプリケーション「GRINDROID

ルで販売するnvacブランドを発足。さらに、油静圧案内（グラインドロイド）」の開発を始めている。

面を登載した超精密研削盤を世界で初めて開発した。今では多くの工作機械に当たり前に使用されている0.1μm（100nm）制御の数値制御装置を研削盤に登載したのも、

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事例⑤ ｜ 株式会社ナガセインテグレックス

研削加工支援アプリの提供による、ものづくりDXの推進―熟練技能をデジタル化した超高精細精密加工支援・技術教育ツールの開発―

株式会社ナガセインテグレックス
は、創業以来、既存の概念にとらわれない発想で、新たな価値を提供 し て き た。 今 回 は、 製 造 業 の
未 来 を 見 据 え、 生 産 の 効 率 化 と教育の充実を叶えるアプリケー
ションを開発。膨大な組み合わせから最適な研削条件を提示する「GRINDROID」が登場した。

新たなビジネス開拓の背景とは?
研削加工の効率化と人材育成を叶えるアプリ
製造業において、研削加工は不可欠な加工方法で、日本の基幹産業を支えるものだ。しかし、性能が高い工作機械を使ったとしても、高い品質のものを作れるわけではない。
研削加工は、図面に記載された加工寸法、加工精度、加工方位などをもとに行うが、ほかにも品質を決める要素がある。被削物の硬度や特性はそれぞれ違い、異なる素材、機械操作が可能なレベルの加工者であっても、誰でも一定異なる仕様に合わせて、条件の合った砥石や研削助剤、工レベルの高精度加工が行えるようにする必要があると考え

作機械などを選択しなければならない。組み合わせは万をて生まれたのが「GRINDROID」
だ。

超える。適切な答えを導き出すのに、熟練者の経験に頼っ期待する効果は、経験の浅い技術者でも、取り敢えずのているのが現状だ。これらの技術についての詳細な解説書

加工条件を導き出せること。現場が困るのは、経験したこもなく、学ぶ機会は限られる。研削加工の熟練者と呼ばれとのない素材の加工や条件の相談をできる技術者がいない

るまでに10年程度の時間が必要という。

時だ。次いで、技術教育用ツールとしての活用。条件を変加えて、少子高齢化が進み、若い技術者が減っている。

更した時にどのような変化が起こるか、膨大な事例を検索

それでも日本の高度なものづくりを支える高精度の研削加できる研削加工の辞書、あるいは教科書としての役割を果

工技術は守っていかなければならない。そこで、最低限のたせると考えた。

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事例⑤ ｜ 株式会社ナガセインテグレックス

GRINDROID の仕組み

加工図

図面情報の入力

加工条件の表示●研削加工の条件を即座に推奨するため、製造現場の生産性を向上させる●非熟練者の教科書として、加工能力の獲得に利用できる

択すると研削条件を変更して表示する。

現場からの要望に応え
アップデートを続ける

また、社内モニターからの意見により、さまざまな機能が追加されている。研削条件が提示できるようになると、実際の加工状況を確認したいという要望が届き、機械のア「GRINDROID」のターゲットは研削盤のユーザー。アプ

ラーム情報を取得できる機能を追加。さらに、工程情報をリケーションを入れるハードウェアは主に市販のタブレッ

見ることができる機能も付けるなど、改良を重ねている。

トPCやスマートフォンを想定した。通信、記録、撮影など、

今後、社外モニターも実施し、より多くの意見を求めて機ハードウェアの機能をそのまま活用することで、コストを能性を高めていく予定だ。より多くのユーザーを獲得でき抑えて提供できるようにしている。

れば、データの収集・蓄積やノウハウのデジタル化も加速。

加工条件を導き出すのに必要な入力数は、図面から読み

製品開発へのフィードバックも進む。

取れる必要最低限の情報に絞った。加工素材と幾何精度、「GRINDROID」は、工作機械というハードウェアを扱っ

面品位などの加工要求と、経済性を考慮した目標加工時間てきたナガセインテグレックスにとって、初のソフトウェといった11項目を入力することで、推奨される工作機械、

ア製品となる。開発が進めば、従来の「研削盤の製造・販売

砥石、研削条件、ドレス条件など、過去のデータから適用+「対話型加工支援というビジネスモデルに、「+DX加工支できる可能性のある組み合わせが表示される仕組みだ。ナ

援アプリ」を加えられ、より多くのシェア獲得が期待でき

ガセインテグレックスで蓄積した最適解がすぐわかるだける。

でなく、使用者の都合に合わせて項目を変更することもできる。例えば、推奨された砥石がない時は、別の砥石を選

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事例⑤ ｜ 株式会社ナガセインテグレックス

新たなビジネスへの期待と展望「GRINDROID」に期待される「価値」は?
「GRINDROID」は、ユーザー側の製造効率の向上と人材育成において大きな価値がある。また、ナガ
セインテグレックスにとっても新たな事業展開への期待がある。
ス化することで、教科書としての利用や、別の組み合わせ

ユーザーのメリットの検討にも使える。さらに、データを収集していくことで、加工支援における効率向上

より精度の高いものへ成長し続ける。

超高精細精密加工が、熟練者でなくても可能になること

ナガセインテグレックスのメリット

は、ユーザーにとって生産効率の向上が見込める。例えば、将来の柱となるビジネスモデルの構築

熟練技術者が休みの日や勤務時間外でも、一定以上のレベ
ルの加工が可能になり、経験不足によるロスが少なくなる。
また、熟練技術者がいない工場にとっては、これまで技術

ナガセインテグレックスは「お客様にとって有益な価値的に受けられなかった仕事にも対応できるようになり、新の創造と提供」を目標に、これまでは有効なハードウエア

たな顧客開拓につなげることができる。

とそれに限定的に紐づいたソフト情報（加工ノウハウ）を提供してきたが、様々な組み合わせを網羅したアプリケー

ユーザーへのメリット

ションの開発は初めてだった。ソフトウェア開発を初めて研削加工のマニュアルが生まれる

た新たな顧客開拓に向けての武器になる。海外からの問い

実施したことは会社として大きな一歩であり、海外を含め合わせも増えており、市場のグローバル化を目指し、将来的に現状の内外比9:1から7:3程度にシェアアップを図る。

研削加工をするには、素材性質、砥石、研削液の数多くの組み合わせからの選択、素材性質と形状から要求精度を維持できる保持の構想、加工条件の決定など、多くの選択が必要となる。しかし、その組み合わせを教育する資料はなく、経験に頼っていた。最適な組み合わせをデータベー

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事例⑤ ｜ 株式会社ナガセインテグレックス

担当者インタビュー

大学生とともにゼロからのアプリ開発
株式会社ナガセインテグレックス 製造本部
技術部 次長村瀬 信義――初のソフトウェア開発とのことですが、土壌はあったとはいえません。

のでしょうか?。

ただ製品として ナガセインテグレックスは、もともとチャレンジを推売り出した時が、奨してきた企業です。ただ、アプリケーションの開発にようやくスター

ついては、ノウハウもなく、ゼロからのスタートでした。

トラインだと感

こうしたことがやりたいという構想はあっても、そこにじ て い ま す。 研

多くの人員を割けない。そのため、関わる社員は私を含

削 加 工 は、 そ れめて最小限。あとは、大学生を雇い、プロジェクトチー

ぞれの会社でやり方が微妙に違います。そのため、ユームを形成しました。

ザーから嵐のように要望が届くと思いますし、改良の

 最初はお互いの認識の違いに苦労しました。私は工作

余地はまだまだあります。さらに、「GRINDROID」を組機械の設計に関してはずっと携わってきましたが、プみ込んだ新たなビジネスも派生していく可能性もありま

ログラミングなどアプリ開発については、まったくのす。

素人で何もわからない。学生の皆さんは、研削を知ら ただ、「GRINDROID」自体の発想は、間違いないものず、なかなかうまく伝えることもできない。だからこそ、と確信しています。試作段階のデモ版を参考出展してお「GRINDROID」をどのようなものに作り上げていくか、客様の反応を見た時は、「 これは便利」「 入力項目が少な、徹底的に話し合いました。いろんな発想が出てきて、新いのは助かる」、「分かり易い」など、多くのありがたい評鮮でした。それぞれの得意分野を生かし、アイデアを持価をいただけました。その多くは熟練技術者の引退に伴ち寄れば、いいものができると強く確信しました。加えう技術者不足に悩む加工業者です。また、今回は研削加て、素人の指示に対して、方法を自ら考えて動いてくれ

工ですが、その他の工作機械においても「GRINDROID」

た皆さんをありがたく思っています。

を活用できる可能性があります。日本の製造業の未来を――「GRINDROID」の手ごたえはいかがでしょうか?

明るくできる製品になるよう、これからも開発を続けて

 現在、まだまだモニターによるテスト中で、完成したいきます。

開発チームが語る裏話
ナガセインテグレックスには、社内にテスト加工を行う部門と、機械部品を加工する部門があります。
「GRINDROID」の開発にあたり、この両部門でのモニターを依頼しました。
ただ、同じ加工でもそれぞれの部門で考え方が異なります。機械部品を加工する部門は、生産性を求められる一方、テスト加工の部門には生産性という概念はありません。ベストな答えを出すことに全力を尽くしています。
考え方が違う二部門ですので、「GRINDROID」のモニターについてもそれぞ
れ見るポイントが異なります。まったく違う考え方を一つのシステムにまとめていくのは、非常に大変でした。
同じ会社にいても、他部署の考え方に触れる機会は非常に少ないです。さ
まざまな立場で加工する人たちが、何を考え、どのようなプロセスを踏んで生産しているかを勉強できたのは、アプリ開発においても、私自身の成長においても、非常にプラスに感じました。

株式会社ナガセインテグレックス
製造本部 技術部 制御設計課
小野江 佑太32

ビジネスモデル実証予備群の発掘
DX推進セミナー「新たなビジネス展開につなげるデジタル戦略」
新事業創出ワークショップ「デジタル技術を活用したビジネスモデル構想ワークショップ」
新事業創出ワークショップ「あたらしい経営のためのジョブ理論」
新事業創出ワークショップ「新規事業開発を加速させるための仮説検証〜自社の製品をIoT化するには？〜」

C O R P O R AT E I N N O VAT I O N

DX SEMINAR

新規事業×DX

DX推進セミナー

922021

13:30-14:50

THU

■会場

オンライン（Zoom ウェビナー）■講師
エミネンスLLC代表パートナー
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授
一橋大学大学院経営管理研究科ICS 特任教授

今枝昌宏氏

■主催／公益財団法人ソフトピアジャパン■後援／ぎふIT・ものづくり協議会 岐阜県IoTコンソーシアム

新たなビジネス展開につなげるデジタル戦略
競争優位を創り出すロジック&ヒントが満載
DX導入のプロセスを深く理解
DX（デジタルトランスフォーメーション）を行うにあたっては、「企

わられ、今まで支配的だと考えられていた伝統企業やそれらの収益構業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活造が簡単に破壊されてしまっている。

用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデ

デジタル時代の競争では、顧客が増えてもコストが増えない「限界ルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・費用ゼロ」による1位企業への利益の強烈な偏在や、顧客を多く持つこ風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」（経済産業省）が必要とによるネットワーク効果が強く働くことにより、1位の企業が圧倒的だとされている。つまり、単純な生産性向上だけではない、根本的なに強く、2位3位の企業に生存空間がなくなってしまう独り勝ちの現象

競争力の強化が必要だ。

が生じる。今までは産業とかかわりがなかったサードパーティ企業が

なぜ今、DXなのだろう?本セミナーの講師を務める今枝昌宏氏に顧客と自社との間に割って入り、産業を支配してしまうこともある。

よれば、デジタル技術がビジネスモデルの変革につながり、優れたビ

このような競争の中で生存を確保するためには、全ての資源にソフト

ジネスモデルが競争力をもたらすことはもちろん、競合に置いて行か

ウエアが優越するソフトウエア優位を認識したうえで、デジタルネイ

れてしまい、これまで築き上げた競争優位を失いかねないことも理由

ティブに発想し、従来の強みに拘泥しないことが重要である―。約2だという。小売業はAmazonなどのECに、テレビ放送はYoutubeや時間という短時間ながらヒントがぎっしり詰め込まれており、パソコ

TikTokに、配車サービスはUberに、国際送金はPayPalにとって代ンの向こう側にいる参加者をも、強く惹きつけたのだった。

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DX推進セミナー

成長したGE・アビエーション（米国）は、顧客フィードバッ
クを設計・製造・販売など各分野に生かして成長した例といDXのパターンに即した発想が必要えるでしょう。

「デジタル化で競争力を得るための第1の方法は、従来

デジタル独特のビジネスモデルに深い理解をの製品やサービスをデジタルサービスでバックアップする
ことで、提供価値の内容を強化することです」。今枝氏によれば、従来のデジタル化が企業内部に閉じたものであるのに対して、最近のデジタル化は顧客に向けられたもので更に今枝氏は、デジタル独特のビジネスモデルとして3あると言う。近年躍進しているデジタル企業であるGAFA

つを挙げ、これらを深く理解することを促した。

（=Google、Amazon、Facebook、Apple）は い ず れ も

1つ目はプラットフォームであり、プラットフォームが顧客に向けてデジタルシステムを運用している。

顧客が増えるほど有用性が増すというネットワーク効果やここで言うデジタルサービスは、製品の自動運転や自動参加者の限界生存規模の減少をもたらすことが示された。

保守、サービスにおける予約などが典型的だが、製品の使「ネットワーク効果はプラットフォームを作ったばかりの用状況を把握し、製品をより使用者や使用環境に適合させ時期には働きません。それを働く規模にまで如何に持ってるようなものも含まれるという。ロボット犬のaiboが“飼いくかを考え、積極的に行動することが必要です」。そのい主”の喜ぶ姿を把握して飼い主にとって可愛い犬になっためには、取引先などをプラットフォーム構築前に巻き込ていくというのがその好例だ。

むような約束を取り付けておくことが望ましいという。

デジタルサービスを顧客に提供すると、顧客の行動に関

2つ目は資源のシェアリングであり、様々な経営資源をするデータが得られ、それが貴重な経営資源になると言他社とシェアする可能性が示された。3つ目はサブスクリプう。
「 例えば映画配信プラットフォームの代表格となったションやダイナミックプライシングであり、プライシング

Netflixには、『 どんな俳優の組み合わせが高い評価を生む

視点からビジネスを変えていく可能性が示された。

のか』『 視聴を離脱しやすいのはどのような場面か』といっ講義の最後に、今枝氏はDX人材にかかわるヒントも提た顧客データが溜まります。同社はこれを映画の制作に活示した。
「 アメリカでは社内システムエンジニア（SE）が多用できる。オリジナルの映画制作も行なった同社がアカデ

く存在しますが、日本ではそうではない。一方、外注となミー賞を受賞したことで、顧客情報の有用性は証明されてるとどうしても対応スピードは落ちますし、デザイン思考いると言ってもいいでしょう」。

的な試行錯誤もしにくい。顧客向けのプラットフォームをプラットフォームには、顧客のビジネスに関与する情報構築する場合は、ぜひ社内SEを検討してください」。

系のプラットフォームと、製品やサービスに関与する制御「DXの最初の一歩は、ゼロからデジタルベースの事業シ

系のプラットフォームが存在するが、メーカーにとってはナリオをつくりつつ、その展開を考えること」。こう語っ

制御系のプラットフォームの構築は有利に働くことや、複て締めくくった講師に対し、参加者からのチャットによる数の製品の共調制御などを行うことでより高い次元の目的

質問が多かった。DX導入に対する意識と関心だけでなく、に奉仕するプラットフォームが価値が高いという。例えば、具体的なプロセスに進もうとする、各社のポジティブな姿

様々な建機を同時に制御して「道路建設」といった高次の目勢が垣間見えた。

的に奉仕するプラットフォームを作るわけだ。
もう1つのパターンは、自社の機能のデジタルによる圧倒的な改善を行うとともに、その機能を他社にも提供していくものだ。他社への機能提供は、一見すると自社の優位と矛盾するが、「データは偏在が加速しやすい性質があるので、他社に仕組みを提供すれば他社のデータまで取り込ん
で自社も含めた機能改善の強化を図れます。反対に自社だ
けで機能をデジタル化しても結局データを多くの事業者から取り込んだ事業者に負けることになります」。デジタル
独特の競争のダイナミズムを常に意識することを促した。
自社機能の中で製品・サービスの設計に製品や顧客からの情報を反映していくことは競争優位に結びつきやすい。
「航空機エンジンメーカーの最後発でありながら最大手に

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C O R P O R AT E I N N O VAT I O N

DX WORKSHOP 1

新規事業×DX

新事業創出ワークショップ①

10 14 152021

10:00-17:00

THU-

FRI

■会場

ソフトピアジャパン ドリームコア 第3研修室■講師
エミネンスLLC代表パートナー
ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授
一橋大学大学院経営管理研究科ICS 特任教授

今枝昌宏氏

■主催／公益財団法人ソフトピアジャパン■後援／ぎふIT・ものづくり協議会 岐阜県IoTコンソーシアム「デジタル技術を活用したビジネスモデル構想ワークショップ」
時代の荒波をものともしない、新たなビジネスモデルを
先進的な発想を求める地元企業が集結
ライフスタイルだけでなく、ビジネス界にも広く影響を略面で大きな役割を担うであろう市場の見つけ方や、優れ及ぼしているデジタル化の波。いまだかつてない大規模なたビジネスモデルの事例をもとに、数々のヒントを提示。

テクノロジー変革に対して、各社が柔軟な対応を迫られてさらに、デジタルのノウハウを駆使して指数関数的な成長いる。長年にわたって自社を支えてきたこれまでのビジネを遂げた事例をひも解いた。

ス手法が、今後も安定した収益を上げられるとは限らない。

各社のアイデアだけでなく、悩みも共有できたことで大時代の先駆けとなる、斬新なビジネスモデルが求められてきな学びを得られた2日間。業界こそ異なるが、企業同士がいるのだ。

交流の輪を広げるきっかけにもなった。
「目的や疑問点が似

ソフトピアジャパン・ドリームコアに集結したのは、既通った各社と疑問が共有できて、とても有意義だった」、「DX

存のスタイルにとらわれないビジネスモデルの構築や、新を意識してIT技術者を雇用したいが、まだまだ先は見えな

たなビジネスの種を模索する企業。
「今までにないビジネス

いが前向きに挑戦したい」といった声が参加各社から挙がっモデルを構築し、競争力を高めたい」という想いを持った経たことからも、得られたものの大きさが伺える。そんな参営者や社員が集まり、講師の解説に熱心に耳を傾け、活発

加者に対して、今枝氏は「皆さんの柔軟な発想には驚かされに意見を交換した。

た。ぜひ本日のビジネスモデル構想を実際のビジネス立ち講師を務めたのは、経営コンサルタントとして豊富な実

上げにつなげてください」と 激励を送ったのだった。

績を持つエミネンスLLC代表パートナーの今枝昌宏氏。戦37

新事業創出ワークショップ①

まず探るべきは「市場変更」の可能性

登壇した今枝昌宏氏は、ビジネスモデルを理解する前提
として、「 戦略」というキーワードを取り上げた。事業を計画する際に頻出する戦略という言葉の中身が、きちんと理解されていないことがあまりにも多いからだという。
「一般的に言われる経営戦略論は、環境分析のフレームワークに多くの時間を割き、戦略の中身を教えていないことが多い。戦略の本質は、『 市場の選択』と、『 ビジネスモデル』のふたつ。誰に何を売るか（=市場）、そして市場に対す優良事例の研究を
ビジネスモデルの創出につなげる

る自社からのアプローチの仕組み（=ビジネスモデル）であることを理解した上で、まずは優良な市場の選択を考えましょう」。
ここで講師が勧めたのは、市場を見直すという選択肢。

戦略の二大要素として今枝氏が挙げた市場の選択とビジ

例として挙げたのは、京都のアルミ切削メーカーである

ネスモデル。話題が後者のビジネスモデルに移ると、参加

HILLTOPだ。
「同社については設計・制作の完全自動化とい企業の眼差しが、いっそう熱を帯びてくる。今枝氏は、ビうようなデジタル化が注目されていますが、その成功の理

ジネスモデルの定義を解説する。

由はデジタル化の特徴がもっとも活かせる試作品市場に移「『ビジネスモデル』とは、動物に例えるならば、首が長行したこと。試作品は、その納期が製品の発売日を左右す

い、足が速いなど企業自身がもつ特徴的な仕組み、また集るものだけに、スピードが評価され単価も高いという性質

客・ 儲けパターンなどの狩りの方法といったもの。何を食があります。みなさんも視野を広げて、現在の自社の周りべて生きるのかを意味する『市場』と対比させて考えると理にある魅力的な市場を見つけて参入してください」。

解しやすいでしょう」。この前提を踏まえて、講師はビジネスモデルの特徴や性質、そしてその重要性を述べた。

市場は、基本的には顧客（Who）と売り物である製品やサービスの種類（What）で定義される。しかし、その製品「まず知っておくべきは、ビジネスモデルのライフサイの用途（Why）や使用場面（When）、使用方法（How）といっ

クルが、市場のそれよりもはるかに短いこと。模倣されるた要素で定義でき、規模の大きさ、ニッチ度、顧客の不満

可能性があるので、模倣を防ぐ方法を考えるとともに、常などなどは市場ごとに異なる。こうした軸を駆使して優良に新たなモデルを考慮していなくてはならなりません。一な市場を見つけ、自社の資産や技術が活かせる分野を重ね方で、ビジネスモデルは市場と異なり自社側の問題だけに、合わせると、目指すべき市場が見えてくる。

柔軟な変更、短時間での獲得が可能です。ビジネスモデル「戸建て建築の企業である大和ハウスが賃貸住宅や商業は競争力や収益性と強い関係があるので、パワフルなモデ施設などの成長市場に打って出た例もありますし、飲料業

ルは自社の収益に大きなインパクトを与えます」。

界には成長するミネラルウォーター市場に注力して業績をビジネスモデルはまた、①ひとたび採用すると設備投資伸ばした例もあります。一見すると凡庸な市場を『セグメや外部取引先との関係性から容易に抜け出せないリスクがンテーション』（ 切り分け）し、その収益性や市場動向、採ある、②異なった市場間でも模倣可能、③ITやロジステッ

算性などを分析すると、意外と身近なところで優良市場がクスを含むテクノロジーの影響を受けやすいといった性質

見つかるかもしれません」。自社がこれまで培ってきた技があるという。具体例を示すため、今枝氏は、代表的な成術を別の市場で活かす。その流れは多くの業界で見られ功モデルとして、著名なGAPやユニクロのSPAモデルにる。ステンレスカトラリーを手掛けるメーカーがアウトド触れた。

ア用品に進出する、金箔産業から建材へシフトする、京都「SPAは企画から生産、販売といった機能を統合し、デー

伝統の番傘メーカーがランプシェードを制作する…。講師

タ管理をITによって一元管理したモデルです。その最大のが例示した企業は、どれも既存の市場にとらわれることな特徴は、販売実績データを生産量の調整や新規企画に即活

く、自社の持つ技術を活かして、新たな市場を開拓した例

用できること。アパレル以外でもこのモデルを取り入れたであった。

ニトリ（家具）、ジンズ（眼鏡）などが、市場で優位に立っています。強力なビジネスモデルの効力を示す、好例です」。
SPAだけでなく、いくつかのビジネスモデルのパター

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C O R P O R AT E I N N O VAT I O N

DX WORKSHOP 1

枝氏は変革のパターンとして次の2つを挙げた。
「1つ目のパターンは、既存の製品やサービスをデジタルサービスでバックアップすることです。既に多くの人は配車ソフトを通じてタクシーを使い、EX予約サービスを通じて新幹線を使っている。
映画も、
Netflixのような配信サー
ビスを通じて視聴するようになっています。コマツの建機
はLANDLOGという建設プラットフォームを通じて使うよ
うになっていますし、自動車も今後、自動運転サービスを通じて使うようになるでしょう」。
「製品・サービスをバックアップするデジタルプラット
フォームは、競争優位を増大する機会であるとともに、産業の外からサードパーティーに入り込まれる隙間にもなりンを示すことにより、参加者のビジネスモデルへの理解は得ます。タクシーで言えばUberのような外部者に入り込

更に深まっていく。
「保険業界で観られるダイレクトモデル

まれることになりかねない。ここに外部者に入り込まれるは、インターネットを活かしたモデルですが、競合が一度と、顧客を奪われることになるため、その後の挽回が難し作り上げたモデルに嵌まり込む性質を利用したモデル。歴

くなります。つまり、サービスプラットフォームは必ず押史ある日本の保険会社がレディや代理店を裏切れないことさえなければいけないということ」。

を利用して、外資系保険会社が好んで採用している」「顧。

顧客やその行動データは、このサービスプラットフォー

客が若い段階で関与を始め、次第に高額で収益性が高いもムに蓄積されるようになるため、ここを奪われると既存ののを売りつけていくモデルも多くの企業に共通してみられ

産業バリューチェーンを効率的に運用できなくなるといるものです。ベネッセがこどもチャレンジで顧客とコンタう。
「配車プラットフォームには、顧客個人がどこで乗車しクトを始めて進研ゼミに誘導して次第に授業料を上げててどこで降りたかというデータが蓄積され、それが顧客にいったり、コンパクトカーで顧客を捕まえて『いつかはク

パーソナライゼーションを提供する基礎となるとともに、ラウン』と宣伝して顧客の車検の度に車格のグレードアッ

市場全体ではどの時間にどこで需要が発生するのかというプ図るなどがこれに当たります」。

マス的な分析にも使われます。この情報がないと、需要に更に今枝氏は、参加者に参考になるような事例を多く紹合わせて予め配車するという効率的なオペレーションがで介した。
「 あえて在庫を持ち『ここに頼めば絶対に希望の部

きなくなり、その時点で既に他社に負けてしまうというこ

品が手に入る』という信頼を築き上げたトラスコ中山。35とになりかねない」。

万1,800点もの在庫を持ち、全国22カ所の物流センターにもう1つのパターンは、自社機能のデジタルによる圧倒

在庫してコンピューター管理して全国に即納しています。

的な改善と、他社への提供だ。他社に自社の優れた仕組み

更に、汎用バネは一切つくらない東海バネ工業は、職人がを提供してデータの規模を上げ、それを自社の競争優位に

バネ一つひとつ手掛けるため製造工程は全くデジタル化さ結びつけるとともに、更に多くの企業に機能を提供していれていませんが、全世界から受注し、その履歴を管理する

く。熟練の技が必要な生産のAIによる解析や自動調整、自ためにデジタル技術を駆使しています。このほかにも、タ

動点検や故障予兆検知、自社機能の圧倒的改善、マテリア

イヤの張替えやエンジンの使用時間による課金制度といっ

ルズ・インフォマティクスと呼ばれるターゲット物性に対たモノそのものではなく、モノが持つ効用を販売するブリする材料の選択や混合の判断など、デジタル化が圧倒的な

ヂストンやロールスロイスの事例、さらに自社と顧客双方機能改善に結びついている事例の紹介によって、参加者はのエンジニアによる交流サイトを立ち上げている村田製作

自社のデジタル化のイメージを膨らませることができた。

所の事例も参考になります」。

成功までの道のりを、どのように描くのか?

デジタルトランスフォーメーションのパターン

市場を攻略したり、ビジネスモデルを構築したりするプ
既存のビジネスが存在する場合、その「変革」のパターン

ロセスをデザインすることは、学術的には殆ど研究されてはどのようなものなのか?ビジネスモデルの変革である以

いないが、実務においては極めて重要なことだということ

上、それが競争力を強化するものでなければならない。今を、今枝氏は強調した。
「この過程のデザインがなく、やみ39

新事業創出ワークショップ①

くもに着手することがビジネスモデルの成功確率を低下さいからだ。これらのせています」。

市場で経験を積んだ「将棋を例に取ると、最初は対戦者間で運用できる駒、後、次第に攻略の難

つまりビジネスでいうところの経営資源は全く同じ。駒をしいミドルレンジの運用する過程をコントロールすることで勝負を決する。し市場に挑戦していけ

かし、優れた棋士は飛車・角などの主要な駒を欠いても初ばよいことになる。

心者に勝つことができる。つまり、勝負の過程をデザイン事業を行うためのする能力の優劣には再現性があり、ある程度は訓練するこ能力の獲得にも、一とが可能なのです。しかも、それは持てる資源の多寡の問定のパターンがあるという。
「まずはグループ企業で経験を題を上回るような重要な問題なのです」。

積み外部の顧客に打って出たり、最初は提携によって必要

講師によれば、ビジネスの実現過程のデザインには、いな知識を獲得した後に解消する、あるいは下請けやフラン

くつかのパターンがあるという。
「市場の攻略順序について

チャイジーとして参入して知識を蓄えて元請けや独立の事言うと、自動車市場におけるテスラのように市場の頂点（ハ業者になる、というようなことも広く行われています」。

イエンド）に参入して次第に市場を下降するパターンと、講師が勧めるのは、事業の構築をステップに分けた後に会計ソフトウエア市場におけるfreeeのように個人事業主

何度もシミュレーションし、アクションプランに落としてといった市場底辺（ローエンド）に参入して次第に市場を上事業の構築を進めること。
「想定通りに行く事業構築は、ほ昇するというパターンがあります」。ハイエンドの市場で

とんどないと考えてください。想定外の事象によって課題

は顧客はカネに糸目をつけず、生産性が問題にならないこにぶつかる。そのときは、シミュレーションをやり直してとが参入を容易にする一方で、ローエンドの市場では顧客計画を柔軟に変更してください。進行が早すぎるならばそは価格を最重要視して設計上の不備が比較的問題にならな

れはラッキーですが、なにが想定と違っていたのかをいつも考えること」。
ビジネスを構築することの難しさとともに、その克服方法を学び、豊富な事例でイメージを膨らませることができた本講座。今枝氏は、「是非構想だけではなく、ビジネスモ
デルの変革や構築を実行してほしい」という言葉で締めくくった。
講義の後、各社のビジネスモデル変革について講師に個別に相談するセッションにも多くの時間を割き、参加者にとって学びと実利両面で実りの多い2日間となった。

P R O F I LE
愛 知 県 生 ま れ。PwCコ ン サ ル タ ン ト、IBM、RHJI（ 旧 リ ッ プ ル ウ ッ ド ）な ど で培った豊富な業務経験をもとに独立。幅広い企業を対象にコンサルティング・研修事業を展開するエミネンスLLCパートナーの経営を手掛ける。その傍ら、ビジネス・ブ
レークスルー大学大学院で教鞭を執っていエミネンスLLC代表パートナー る。その膨大な経験値から生み出される提ビジネス・ブレークスルー大学 言と、わかりやすい理論に定評がある。
『デ
大学院教授
ジタル戦略の教科書』（
中央経済社）『、
ビジ
一橋大学大学院経営管理研究科
ICS特任教授
ネスモデルの教科書』
・『サービスの経営学』（東洋経済新報社）、など多数の著作がある。
今枝昌宏氏

40

C O R P O R AT E I N N O VAT I O N

DX WORKSHOP 2

新規事業×DX

新事業創出ワークショップ②

11 5

2021

10:00-18:00

FRI

■会場

ソフトピアジャパン ドリームコア 第3研修室■講師
INDEE Japan取締役
トレーニングディレクター

山田竜也氏■主催／公益財団法人ソフトピアジャパン■後援／ぎふIT・ものづくり協議会 岐阜県IoTコンソーシアム「あたらしい経営のためのジョブ理論」
顧客の消費行動を解き明かす「ジョブ理論」を学び事業創出メソッドを体得する
急加速を遂げつつあるインフラ整備と、コロナ禍によっルとなっている。

て社会状況が一変する昨今。今までにない社会の流れに対本セミナーでは、ジョブ理論の基本を学んだのち、さら応するため、新規事業の開拓を模索する企業は着実に増えに独自進化させたフレームワーク「JOBSメソッド」を体験ている。一方で事業開発のノウハウは一般的に知られておした。ジョブ（Job）、目的（Objective）、障害（Barriers）、らず、さらに比較的成熟した企業であるほど、第二創業に

代替解決策（Solutions）の4つを整理・分類し、ターゲット向けた“二本目の矢”がつくれないというジレンマを抱えて顧客が真に欲することやその具体的な目的、障害となっているケースが多い。今まで収益構造に問題がなかっただけいるものや現状のやりくり方法などをつぶさに拾い上げてに、既存のビジネスモデルにとらわれてしまい、視野が狭整理すると、新規事業に向けた仮説構築の手掛かりが見えまっているともいえるだろう。

てくる。講師として登壇したのは、このメソッドを発案

こうした点で示唆に富むのが、クレイトン・クリステン

し、顧客企業のイノベーション創出を支援しているINDEE

セン教授（米国）が発案した「ジョブ理論」だ。旧来のビジネ

Japan取締役の山田竜也氏。参加者は、多数の演習とグルー

スは、人々が欲するモノを作れば売れるというシンプルなプワークを通じて、ビジネスアイデアにまつわる提案ストー

発想を原点としているが、この理論は一連の消費行動を解リーの構築法を学んだ。

き明かし、顧客がそもそも「なぜ欲するのかを理解する」ためのもの。それだけに、新規事業開発を助ける強力なツー

41

新事業創出ワークショップ②

スペックよりも大切な顧客理解

講師はまず、ジョブ（Jobs to be done）の定義「人・人々が、ある特定の状況下で、望む進歩、改善したい事柄」を紹介した。
本来、ビジネスのファーストステップとして重視されるべきなのは、製品がどんな状況でどのように使われるのか
分析し、その顧客が真に望むことをクリアにすることだという。

るもの。ジョブは、ニーズの発生源となる「手軽に喉の渇「マーケットの格言としても知られる『ドリルがほしいのきを潤したい」ことです。

ではない、穴がほしいのだ』を例に、日曜大工で棚を作りジョブは、製品やサービスに依存しないという特色もあたい父親に向けた、ドリル販売を考えてみましょう。もしる。たとえばコーヒーという製品のジョブは「コーヒーが

動機が『お父さんかっこいい、すごいって言われるから』だ

飲みたい」ではなく、気分転換したい、喉を潤したい、目とすると、この人のジョブは、『父親として、ちゃんとしてを覚ましたいなどとなる。こうした点を踏まえつつ、新規いると思われたい』。このようにジョブを分析して初めて、事業の創出ヒントとしたい場合には、「 ジョブ定義文（ある求められる工具像が割り出せます。スペックなど製品中心

顧客が/特定の状況において/どんな課題を解決したい）」にの主張では、顧客を取り巻く状況を見逃してしまいます」。

よる仮説立案を講師は勧めた。前出のミルクシェークを例

具体例のひとつとして、山田氏が動画教材をもとに示しにとると、「クルマ通勤の人は、長い通勤中でも退屈を紛らたのは、ミルクシェークの商品改革アイデアの実例だ。顧わしたい」、「幼児の親はガミガミ叱ることが多いなかでも、客の状況リサーチから判明したのは、購入客の約半数が、優しい親であることを感じたい」といった定義文が考えら

早朝の通勤時に購入している事実。そのジョブは、「通勤時れる。言語化すると“未解決ジョブ”、つまり事業チャンスの退屈をしのぐお供」、「ランチまでの腹持ちが良いもの」とが明らかになるのだ。

推測された。通勤以外の時間帯に購入していたのは子育て

ここでスターバックスとコンビニのコーヒーがそれぞれ中の親がメインだったが、そのジョブは「子どもを優しく利用される理由を考えると、さらに一歩、顧客の状況に踏しつけ、愛情を確認したい」からだという。こうした状況み込める。

における商品改革のアイデア、つまり“こなすべきジョブ”「前者は、『 落ち着いた贅沢な時間を過ごす』『 ひと仕事し（=JOBs To be Done）は、通勤客向けには「フルーツを混たい』『 長時間いても怒られない』など、実はコーヒー以外

ぜてより面白いものにする」、「 濃くする、またはストローの価値提案でジョブを解決しています。一方で後者は、『喫を細くして長持ちさせる」。親向けには「ストローを太くし茶店に入る時間はないが、本格的なコーヒーを楽しみたい』て見守り時間を短縮する」といった例を挙げた。

など、製品面のメリットが見られます。このように、顧客が来店する理由とお金を払う理由は、顧客一人ひとりの状

ビジネスの分析では一般的に、顧客属性（デモグラフィッ

況に左右されているのです。
」

ク）や購買情報にアクセスしがちだ。だが、こうした例か
らもわかるように、顧客理解こそが最優先課題なのだ。

具体的なビジネスを創る
斬新なメソッド

ジョブは消費行動の源流にある

ジョブ理論から顧客を理解したのち、どのようにビジネ
スプランを構築・展開するのだろうか。

わかりやすい事例紹介で理解が深まったところで、次なる命題は、消費行動の理解だ。

「一般的にはジョブの発見を皮切りに顧客を突き止め、「ジョブはインサイト（顧客の気持ちや性格）や、ニーズ

彼らにぴったりのソリューションをつくり、製品を国内外（商品への関心や欲求）と異なり、直接、消費行動に因果関のマーケットに送り込むというのが一般的なPMF（プロダ

係があります。特に混同されがちなのはニーズとジョブでクトマーケットフィット）の流れです。こうしたプロセス

す。例えばニーズはペットボトルの水といった商品がすでに持ち込むため、言語化するツールとして『JOBSメソッにあり、インサイトはその中からどれを選ぶかを決定づけ

ド』があります」。

42

C O R P O R AT E I N N O VAT I O N

DX WORKSHOP 2

この手法は、Job（ジョブ、先述してきた特定状況での障害と代替解決策を加えフレームが完成進歩）、Objective（目的、進歩したい方向性）、Barriers（進
歩の障害）、Solutions（代替解決策）の4つの頭文字をとった方法論で、この4つの視点で具体的に検証し、課題を分析、機会を発見する。

Job、Objectiveに、BarriersとSolutionsが加わると、「まずJobには、物理的環境（いつどこにいるか）、社会

さらにJOBSフレームが強力になる。どうやら後者のふた的環境（誰といるのか、その立場）、個人的状況（気分やこつには、密接な関係があるようだ。

だわり）などの環境要素があります。これらを細やかに読「障害（Barriers）の発見ステップは、顧客がもつジョブ

み解くと、よりリアルな顧客像を描くことができるのです。

の代替解決策（Solutions）、つまり間に合わせや苦し紛れ

食事を温めるだけと思われがちな電子レンジにも、『乳幼児のやりくりについて、違和感を捉えるのがスタートです。

の世話をしている（状況）若い夫婦（顧客）が、ほ乳瓶を手軽

障害は
『金銭』
（ 高すぎる）『 能力』、（ 難しすぎる）
『 時間』
、
（す

に消毒したい（ジョブ）』といった定義文が考えられます」。

ぐにできない）、そして『アクセス』（近所にない）の4種類が「Objective、つまり進歩の方向性には、機能的（楽にや

あります。
」

りたいなど）か、感情的（爽快感がほしいなど）、社会的（周例えば格安航空機・LCCは、航空券が高い（金銭）、長時

囲からどう見られたいかなど）の3種類があります。既出の間運転はできない（能力）、ハブ空港まで行かないと目的地

スターバックスやコンビニコーヒーを例にとるなら、
『気分

に行けない
（アクセス）の3つのバリアを下げた事例といえ転換したい』（ スターバックス）なら感情的ジョブ、『 安くてる。ほかにも、「わざわざ電源を入れてブラウザを立ち上げ

美味しいものが飲みたい』（ コンビニ）なら機能的ジョブでる時間の削減」（iPad）「高価でなく、旅行先でカメラがな、す。加えて、『 ハイクラスな人と思われたい』といった社会いという事態を避けられる」（ 写ルンです）などがあるとい的ジョブがあるならば、ホテルラウンジでのコーヒーを選う。なお、バリアの認識とともに代替解決策（Solutions）

ぶといった具合です。目的を分析すると、一見すると不合を捉えられれば、そのジョブの重要度を測ることができる。

理な消費行動も理解できます。たとえば機能的に差がない「代替解決策は、困りごと（ジョブ）に対して顧客が仕方

のに、大手メーカーの製品が選ばれる理由は、性能よりもなく雇っている解決策のことです。貧しい地域では、牛が安心感といった感情面が優先されるからといえます」。

壊れた車を台車にして曳いていることを見かけますが。こJobとObjectiveが理解できると、さまざまな商品・サー

れはどうしても雨に濡れずに移動したいというジョブを示

ビ ス の ヒ ッ ト 理 由 ま で を 説 明 で き る。QBハ ウ ス（10分しています。こうした違和感から発見すべきは、現在の解1,000円でカットのみを提供するフランチャイズ理容室）

決策にかかる手間ひまや費用です。また、これが切実度をのヒット理由などが、その一例だ。

測るものさしとなります。これまでの機能が使えなくなっ「同店が解決するジョブは、短時間・低価格・ついでにカッた先に、代替手段を取っていないのであれば、切実なジョトができるなどの点でしょう。顧客像としては、髪型にこブではない、逆に多大なコストが発生しても解決方法を用だわりがないが、身だしなみには気をつけている人。ただ意するジョブならば事業機会があります」。

し、時間をかけたくない、仕事帰りにカットを済ませて週JOBSメソッドの全体像を理解したのち、参加者は大画末を有効に使いたいといった条件が考えられます。こうし

面TVの解決するジョブと普及予測、そして売り込み先をた人々にとって、従来の美容室が追求するスタイリストの考える演習に取り組んだ。

魅力や居心地の良さは、ある意味ではサービス過剰。だか「大画面TVは、ひまつぶしやストレス発散、部屋を明る

らこそ、こうした感情的ジョブは削ぎ落とされていても、

くする、自慢できるなどのジョブを解決すると思われる

ローコストかつクオ

いっぽう、販路はスポーツバーなど一部に限られそうです。

リティが担保されてまた、ひまつぶしなどのジョブは、すでにYouTubeやゲーいる点がヒットした

ムの代替解決策がありますから、今後このジョブにおいて、ようです。いわゆるTVは太刀打ちできないという予測が立つのです。
」“ローエンド型破壊ここでポイントとなるのは、どのようなサービス・製品

的イノベーション”

であっても、顧客の目的から採用基準が導き出される点。

の好例です」。

さらに商品の登場時に求められがちな「スペックの高さ」（機能的ジョブ）は、バリエーションが増えて違いが感じられにくくなると「好き嫌い」（感情的ジョブ）に、最終的には「みんなが持っているものがいい」（社会的ジョブ）と高次元化していくという。

43

新事業創出ワークショップ②「JOBSフレームでの整理は、異なる観点や競合、さら「カーシェアのジョブは、電気自動車同様、自由に移動に勝ち筋やターゲット顧客を見つけるヒントになります。

したいというもの。感情的ジョブとして所有感はなくなる

特にバリアのうち能力については、スマホやドローンなどものの金銭面での負担が少なく、毎回違う車種を選ぶとい

テクノロジー進化によって、急激にハードルが下がりつつう娯楽性も備えます。社会的ジョブとしては、スマートかあります。こうした社会的な背景も、DXを後押ししてい

つ先進的な選択をしているともいえるでしょう。ただし、るといえるでしょう。」

自由に移動したいという機能的ジョブの解決策のひとつにすぎないため、完全に自家用車と置き換わるかは不明です。
維持費削減ができる営業車のほか、旧車やキャンピング
カーなど、趣味色の強い世界で限定的に浸透しそうです」。

演習を通じてJOBSメソッドを体得

参加者はさらなる個人ワークとして自身の持ち物のジョブ、かつて入手を諦めた際の障害をそれぞれ分析して理解

JOBSメソッドが説明されたのち、具体事例について参を深めつつ、最終演習として「破壊の余地がありそうな身加者は検討していく。与えられた課題は、「 電気自動車と近なサービス」の再定義を行なった。参加者グループごと

カーシェア（相乗りを除く）のジョブ発見と製品の売り込みに定めたテーマは、古い旅館、フィットネスジム、セル先、今後の普及予測」。グループでのディスカッション後、フガソリンスタンド（GS）、本屋の4つ。結果、「 スマート

講師は次のように解説した。

ロックを備えた無人旅館」、「 ウエア類を貸し出してくれる「バッテリー価格やステーションの少なさが今後のカギ

チケット制のスタジオジム」、「 レバーを備えてゲームがでとなる電気自動車のジョブは、自由に移動できる、静かな

きるGS、「覚えるまで読ませてくれる学習塾のような本屋」

加速など運転を楽しむといった機能・感情的ジョブのほか、が提案された。講師は最後に次のようにセミナーを締めく

環境配慮アピールなど社会的ジョブが挙げられます。する

くった。

と売り込み先は、充電に不安のないルートが確立された営「今後も顧客理解を進めつつ、価値提案ストーリーをま

業車、またはセカンドカーといった、わりと合理的な利用

とめてみてください。ストーリーを考える際は、『見える化方法が考えられそうです」。

したい』『 最適化・効率化したい』など曖昧な表現は避けつ電気自動車については、自分で電気をつくり消費するとつ、具体的に表現するのがコツです。売れる・作れる・儲

いった大きな流れもあるほか、エネルギー産業の一部となかるの3要素をもったビジネス構築に、ぜひJOBSメソッ

る可能性もあるという。ディーラーを介さないダイレクト

ドを役立ててください」。

な販売（DtoC）まで考慮すると、今後広がるというのが講師の予想だ。そして同じクルマ関連でも、カーシェアとな

さまざまなテーマにおけるグループワークを通じて、ジョると少し厳しいのではというのが、JOBSメソッドによる

ブ理論とJOBSメソッドを実践的に学んだ一日。新規事業分析結果だ。

の立ち上げの際、このメソッドの底力を体感できそうだ。

44

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DX WORKSHOP 3

新規事業×DX

新事業創出ワークショップ③

12 7

2021

10:00-18:00

FRI

■会場

ソフトピアジャパン ドリームコア 第3研修室■講師
INDEE Japan取締役
トレーニングディレクター

山田竜也氏■主催／公益財団法人ソフトピアジャパン■後援／ぎふIT・ものづくり協議会 岐阜県IoTコンソーシアム

新規事業開発を加速させるための仮説検証〜自社の製品をIoT化するには? 〜
新規事業開発における「不安」という名のハードルをいかに超えるか。
仮説の検証にトライ。
事業の可能性と市場動向を探った上でテーマを決定し、プロJapan取締役の山田竜也氏は、新規という特性に対して真摯にトタイプをつくり顧客を獲得。そして量産、新規事業がスター向き合い、丁寧にステップを踏むことを勧めている。

ト――。新たな事業の開発は、このようにシンプルかつわかり

氏は、既存事業と新規事業の違いを皮切りに、「売れるか・作

やすく捉えられていることが多い。しかし、新規事業は既存のれるか・儲かるか」というビジネスの3要素についても詳解しつものと違い、マーケットの存在や提供価値の評価基準、そしてつ、新規事業におけるテーマ探索の方法、BtoBビジネスも網羅利益といったすべてにおいて、“希望的な仮説”しかつくりえなする顧客開発方法、ビジネスモデルキャンバスの具体的な描きい。ある意味では、ギャンブルのようなものであるともいえよう。

方までも指導。天・地・人のフレームワークやジョブツリー、マ

不安要素は、こうしたプロセス面に留まらない。新規事業はンダラート展開など、さまざまな思考法も交えつつ、仮説検証

自社のビジネスからあまり遠いと土地勘がなく、近ければ新規に至るまでの道のりを伝授してくれた。各社にとって、新規事性が薄れてしまう。さらに、現在のビジネスモデルを大きく変業の展開ポテンシャルを極限まで高めるための心強い羅針盤にえるのは非常に困難とあって、不安な要素を上げていくときりなったことは、言うまでもない。

がない。そこで、長年にわたり企業支援に携わってきたINDEE

45

新事業創出ワークショップ③

顧 客 へ の ソ
リューション提示

事業化までのステップは3段階

は、どうしても現場の声と、背景の「新規事業の第一歩は、市場分析と事業の方向性を決定す

研 究 が 不 可 欠 だ。

る『テーマ探索』。そのゴールをGate1（第一関門）とすると、

さらに、ヒアリン

プロトタイプやビジネスモデル双方の仮説づくりと、その

グ結果を
「ジョブツ

実現性・事業性について実証方法を検討する、いわゆるPSF

リー」で階層的・項（Problem Solution Fit）がGate2。そして、市場性の検証

目ごとに表現すると初期顧客を獲得するPMF（Product Market Fit）
がGate3と、ビジュアル的と位置づけられるでしょう。なお、PSFからPMFに進行でに理解できるといきるかどうかは、ひとりの顧客か一社の同意、または支払いう。

の発生が指標になるでしょう」。

「『健康でありたい』
といったジョブをツリーの頂点とした

山田竜也氏がまず解説したのは、新規事業における開発例を考えてみましょう。頂点の直下には、健康であるためにプロセスだ。その滑り出しは、前回学んだジョブ理論に当て『食生活を改善したい』『運動不足を解消したい』
といったジョ

はめるとわかりやすい。顧客が解決したいと願っている切実ブが記載され、その下位には『何を食べれば良いか』
『あと一

な
「ジョブ」
をまず特定しての顧客インタビューと、ソリュー杯飲んでいいか知りたい』
といった要素を落とし込んでいき

ションづくりまでがPSF。かたやPMFは、複数の顧客層をます。そして最下層には、『コーチ』
や『情報サイト』『、健康管抱える市場に対して具体的な製品をつくり、提供するという理アプリ』など具体的なソリューションを配置すると、ジョ段階だ。これらをクリアできて初めて、やっと市場が獲得でブに求められている“プログレスレベル”（進化しようとしてき、量産と事業化に行き着くのだ。PMFまでのステップは、いる段階）を見極められます」。

行きつ戻りつの試行錯誤になることもある。それだけに、今ここで気になるのは、BtoBにおける顧客開発だ。山田氏狙うべき市場と自社の土地勘をしっかりと見つめ、闇雲なピ

は、基本的なジョブ発見のプロセスは同じだが、ステークホ

ボット（方針変更）を避けるのがベター。その分析のために、ルダー（利害関係者）
が増える特性を指摘する。トータルコ

講師は「天・地・人のフレームワーク」を紹介する。

ストを価値提案にもつ業務用PCを例にするなら、受益者で「マクロトレンドや無人化・省力化などの世の中の関心事、ある社員のほかに、決定権を持つテクニカルバイヤー、支インフラ普及といった自社では制御できないものが『天の払い者となるエコノミックバイヤーが関わってくる。

時』。そして、自社のアセットや経営者自身の土地勘、工場「一般に、製造業の上流部となる素材メーカーの場合は、の電源といった設備の有無、場内の問題点把握などを『地の売上増やコスト減といったシンプルな要求がほとんど。現場

利』と呼びます。最後の『人の和』
は、自分の思いや関心、自信、を深く洞察し、新たに提供するソリューションが売上貢献にそして巻き込むと強化できるパートナー。この3つが重なる

つながるのかを見据えると良いでしょう。なお、BtoBにおところをぜひ、考えてみてください。

けるジョブ発見のフレームワークは、前回学んだ3種類を意識してください。リスク削減や効率アップ
（機能的）
、CSR
や顧客満足への責任感（感情的）、ブランドや競合との差別システムの導入で商品在庫数の管理を
リアルタイムで認識できる体制に化（社会的）が一例です。
もともと顧客のなかに「デジタル化したい」「IoT化したいというジョブは存在しないと山田氏は強調する。ジョブはい

新規事業を興す際、テーマ探索後に行なうPSF。ここに

つも「業務内の無駄なプロセスを省きたい」「、クレームをなく到達するためには、顧客を特定し、抱えているジョブを読したい」など、具体的なものばかり。ゆえにIoTは、顧客のみ解く顧客開発が必要である。

困りごとを解決するツールとしての位置づけになりそうだ。

「新規事業は、まったく売れないリスクがあるため、『誰「製造プロセスでの無駄を省くならば、まずは最小限の投資に対して』『誰がいちばん困っているか』『その人にどんなソで、画像検査などの有用性を検証する、リーンスタートアッ

リューションを提供するか』といった顧客発見と実証の繰りプを考えつつ、顧客開発に取り組んでみてください。複数返しが重要です。まずは顧客を特定するため、ぜひターゲッのステークホルダーの思いとプロセスを解決する大きなトリ

トに合う人へのインタビューを行なってください。必要に応ガーになれば、事業化への大きな一歩となります。

じて、有償で調査会社に紹介してもらうことも、十分に検討する価値があります。

46

C O R P O R AT E I N N O VAT I O N

DX WORKSHOP 3

するWifiシステムも登場している。IoTによって既存の常識

IoT化の実際をシミュレーションをどう壊せるか、どんな情報を制御に繋げられるのか。顧客の背景を丁寧にひも解き、IoTのポテンシャルが適応すると、新たな価値提案の余地が見つかりそうだ。

顧客開発への理解が十分に深まったところで、今回の主題のひとつ、
IoT化についての演習を行なった。テーマは、「貸し自転車屋がIoT化したら?」。インターネットがなかった時

IoTができること代からある業態だが、IoT化されると何がどのように実現したか・できそうか。そして、何が置き換わったか・なくなったかなどを全員で検討した。

ここでいったんビジネスモデルキャンバス
（BMC）
といっ

「好きな場所への駐輪が可能になるほか、メンテナンスやた基礎的な項目に立ち戻りつつ、より深く自社ビジネスのパンク発見の自動化、カギの紛失リスクや盗難・借り忘れの

IoT化に向けてアプローチしていく。

防止、そして料金の自動決済まで、まるごと人の負担がなく「すでにご存じのとおり、DXは単なるセンサー設置や制御なりそうですよね。また、レンタル以外の収益としては広告のことではありません。ひとつの事業ごとのコスト構造や顧費、IoT化したこのシステムを外販するという手法もありそ

客など全体像を描いたBMCで捉えると、DXはパートナーのうです。実際、シェアサイクルビジネスは本格的に進化して変更（KP;Key Partners）、新たな価値を届ける（VP;Value

いる途上です」。

Propositions）、価値の届け方の変更（Channels）の3つに参加者たちはさらなるヒントを探るべく、ウォーターサー

大別できます。対するIoTは、モノのインターネット化といバー、姿見鏡、ベッド、釣り竿+ルアーの4つをグループごうDXのひとつのツールです。スマート化によって、インプッとのテーマに定め、それらが仮にIoT化した場合のビフォー

ト（監視・情報を得る）〜プロセス（制御・情報加工）〜アウト

アフターを考慮・比較した。すると、次のようなアイディア

プット（最適化・自律性）
を担えるのが強みです。

が発想された。

こうした段階のどこを狙うのかは、新規事業の前提条件。

カートリッジを4本に細分化してセットする方式で、給水だが、IoTは“何でもできる”
だけに、かえって用途が見えに

量アドバイスや自動オーダー機能を備えるウォーターサー

くいのも事実だろう。ここで講師は、発想法のひとつであるバー。高齢者の体調確認や見守り機能のほか、スケジュー「マンダラート展開」の手法を紹介してくれた。この手法は、

ル管理ができる家庭用プラットフォームとなる姿見鏡。冷暖

顧客の解決したいジョブを書き出した上で、ある特定のジョ房の自動制御による睡眠環境や寝姿勢の自動調整、老人ホーブに対する価値提案を複数挙げ、さらにそのなかから重要

ムやホテルといった施設独自のカスタマイズ機能を備えたな価値提案のひとつに対する解決策を複数書き…と順に展ベッド。食いつく瞬間や釣れた瞬間の写真が自動アップでき開する方法だ。これは、材料や技術→その特徴→価値提案るクラウド機能、さらに釣りデータのビッグデータ化ができ→ジョブ→顧客といった展開もできるため、状況の整理にる釣り竿+ルアー…。IoT化によって便利だなと思わせる機は適切だ。この新たな発想法をマスターしたところで、講師

能が織り込めそうだ。講師は未来を予感させるアイデアを

はビジネスモデルについて視点を深めていく。

受けて、詳解する。
「実は古い業界ほど作り手の論理が強かったのですが、すでに用途や細かい状況まで見える時代。スマート化に向けBMCが描けるかが事業成立のカギて、顧客の声を意識的に汲み取っていかなくてはいけません。例えばウォーターサーバーなら、『 なぜ15kgもあるの』というユーザーの気持ちが背景にあるので、ここが事業機先に述べたBMCでは、CS
（顧客像）
とVP
（提供価値）を書会です。また、釣り竿+ルアーで実現できそうなネットワー

く点が難しい。ここで山田氏は、顧客の困りごとにアクセス

ク効果は、すでに農業システムなどの業界にも見られます。

するため、前回学んだJOBSメソッドを軸に、BMCを描く

秀逸な例としては、航空エンジンメーカー GEが挙げられまことを勧めた。

す。同社は修理ビジネスを発展させ、遠隔監視やパーツの「例えばアクションカメラGo Proを求める顧客のジョ

カスタマイズ、さらにはエンジン稼働時間による課金、それブ（Job）は『スゴイことをした証拠を共有したい』、目的を効率化する航路の最適化提案まで、顧客の投資を最大限（Objective）は『自慢したい』、それを叶える際の障害と代に保護する包括的サービスに進化を遂げています。

替解決策（Barriers&Solutions）
は、『専属カメラマンでは高BtoCでは、すでに個人用ワイヤレス照明システムのほか、価、仲間に撮ってもらうと一緒にできない』
といったものに

家庭内の移動を自動検知して部屋ごとのスピーカーを制御なります。これをもとにBMCを描くと、VP（価値提案）は『ス

47

新事業創出ワークショップ③

ゴイ経験の共有ができる』、VP'（VPを叶える理由や手法）はがちだ。ビジネスにおける変数を固定する部分、変える部『自撮り動画カメラ』となるのです。なお、R$（収益モデル）

分に切り分けて試行錯誤を繰り返し、勝てるパターンを探

は、『スポーツの種類によって付け替え可能なアクセサリー』

すのが定石。仮に潤沢な資金があっても試作品の完成度をでしょうね。開発者が顧客セグメントと同じアウトドア系のあげることに拘り過ぎず、細かく資金を使うのが良いという。

人間であり、記録が残せないことについて不満を持ってい実際、海外の医療機器ビジネスのスタートアップでも、コスたからこそできた新ジャンル。このようにBMCもしっかり

トは最小限としつつ地道なヒアリングを行なった結果、着実と描けるからこそ、“みんなに見せるならGo Pro”という顧客な仮説検証による新規事業が実現したという。

との関係が定着しています。ぜひ皆さんも、自社のBMCを

ここで参加者は、演習の課題でもあったウォーターサー

JOBSメソッドを用いて記載してみてください」。

バー、姿見鏡、ベッド、釣り竿+ルアーについての仮説を書

ここで参加者は自社の既存ビジネスをBMCに落とし込み、

き出し、その実証方法を検討。需要や利益に関する仮説をさらにDX化を経た新たなキャンバスの作成に取り組んだ。

分類し、優先度のもっとも高い仮説についての実験計画を、

テーマ探索と顧客開発、IoT化の模索とBMC作成。これらをそれぞれのグループで話し合った。その結果、「自動発注機ベースに、いよいよ新規事業に向けた仮説検証に入ってい能のあるウォーターサーバーなら1.5倍の価格で売れる」「姿く。

見鏡は買うのを止めた人に理由をヒアリングする」「24時
間にわたり患者のデータ収集ができるベッドが患者家族にとって有益かがネック」「スキル不要で釣りができるなら、ほかのレジャーから釣りに移行するのでは」といった仮説や実仮説検証はじっくりと、確実に

験計画について、活発なディスカッションが交わされた。セミナーの締めくくりとして、山田氏は段階的な価値提案と仮

最終章の仮説検証は、各企業が秘めているビジネスアイ

説検証を呼びかけた。

デアの実現を左右する、最重要要素といっていい。山田氏「収益が上がらないと再投資もできないので、いきなり最はライト兄弟の飛行実験の例を挙げつつ、そのコツを説明

終形をつくることは避けつつ、仮説検証は計画的に行なっする。

てください。新たなサービスについて、顧客から気軽に良し「自転車屋だったライト兄弟の成功要因は、一発勝負にこ悪しを評価してもらえるように工夫し、地道に“手足を動かだわらず、愚直に細かい実験を繰り返していたからとされてす”のがポイントです」。

います。いきなり作り込みはせずに、短時間で多くのパターンを研究する――新規事業担当者に求められるのは、こう

数多くの演習を通じて、実践的かつ具体的な新規事業のした不確実性の排除といえるでしょう」。

開発手法を学んだ参加者たち。今までにない広い視野で新情熱が入りすぎては、経営者の立場といった「視座」に立規事業を俯瞰し、膨らむ希望とポテンシャルに胸を高鳴らつことができず、顧客のジョブを解決するための「視野」、させた一日となった。

らに顧客開発・ビジネスモデル開発といった
「視点」
が欠落し

P R O F I LE

INDEE Japan取締役
トレーニングディレクター

山田竜也氏

48

神奈川県生まれ。多彩な企業におけるソフト
ウエアセールスエンジニア、R&Dのプロセスコンサルタントの経験をベースにINDEE
Japan立ち上げに参画。イノベーションを通じた新規事業開発、組織開発、人材育成のほか、顧客のジョブリサーチなども手掛ける。ジョブ理論をベースとして構築した
JOBSメソッドは、新規事業を志す企業のみ
ならず、起業家からも高い評価を得ている。
『ザ・ファーストマイル』『巻き込む力』『ジョブ理論 完全理解読本』（すべて翔泳社）など数々の書籍の監修・執筆にも携わる。

IoT AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」
創出支援事業報告会
2022

32

WED 13:00-15:00■会場
ソフトピアジャパン ドリームコア 第3研修室■対談
エミネンスLLC代表パートナー
DAISEN株式会社 代表取締役社長
東和組立株式会社 取締役社長

今枝 昌宏氏林彰氏
林 佳寿彦氏

「IoT×AIで地域・業界を牽引する『DX企業群』創出支援事業」報告会では、DXに取り組んだ地域5社の事
例を映像で紹介。さらに、新事業創出ワークショップの講師を務めたエミネンスLLCパートナーの今枝昌宏氏と企業代表者の2名が対談をして、事業展開の可能性を探った。
本会の締めくくりに挨拶したソフトピアジャパン理事長の松島桂樹氏は「デジタル人材が足りないという論調があるが、地域で働いている様々な立場の方々がデジタル人材になってもらうために活動することが必要だと思っている。そのような情勢の中で、本報告会での『DXが普通になってきた』というメッセージは大変励みになった」と感想を述べた。報告内容はYouTubeを通じて配信され、岐阜県から DX推進の風 が全国に流れる日となった。

49

地域企業が語るDXに取り組んだきっかけとその想い 葛藤と苦労、そして未来
かねてから事業のDXに挑んできた、発泡プラスチック成形事業の老舗・DAISEN株式会社。
そして、自動車におけるショックアブソーバーの組立を主事業とする東和組立株式会社。
両者代表がソフトピアジャパンを訪れ、エミネンスLLCパートナー・今枝昌宏氏と、DXへの熱い思いを語り合った。

エミネンスLLC代表パートナー

DAISEN株式会社 代表取締役社長

M as ahi ro I m aeda

Ak ir a H a y a s h i

Conversation Vol.1
DAISEN-DX:成形機遠隔モニタリングサービスで顧客の生産体制を強化。
業界トップシェアを誇る老舗企業、逆境でのチャレンジ。

林彰：お客様にとっては、競争部門のデータがインター

今枝 昌宏

林

彰

ましたか?
ネット上に流出しては困るわけです。そのため、当初は生産全体を見たデータ収集をする非競争部門のメリット
について説明しました。いかに便利かを理解していただ
かなくてはならなかったですね。
今枝：データを取ってみて、成形機データの動きから予兆

今枝：まずは発泡プラスチック業界の現状や課題をお伺いや要因は見えてきましたか。

できますか。

林彰：現在データがそろってきたところですが、経験値と林彰：業界そのものはすでに60年余りが経過しています。

実際の数字の関連性が見えてきました。ここからは実際

多品種・少量生産という点では人手不足が、働き方改革の稼働状況を重ね合わせていきます。ちょっと古典的にのなかでは工場運用の遠隔化などが現場の大きな課題に聞こえるかもしれませんが、データ解析をどのようになっています。お客様のスタンスは主にふたつ。大量生

やっていくかで結果が変わってしまいますから。

産をこなす顧客なら「24時間体制の稼働」ですし、働き

今枝：「故障モード」などがあってその原因がわかれば、

方改革に取り組む顧客なら「効率の良い生産」です。そお客様ご自身でも対処できるかと思いますが、それは難うした意味でどちらにも不可欠なのは、顧客技術者のサしいでしょうか。

ポートです。それが、コロナ禍ではなかなか叶わないの

林彰：生産とその効率も含めたテクニカルな要素を考慮すです。

る点では、難しいでしょう。そうした意味では、当社の今枝：技術者が担うパートの省力化と、設備改善による商

メンテナンスが顧客企業のビギナー技術者が知識・自信

品づくり。どちらにとっても、安定的な運転がチャレンをつける機会につながるのではと思っています。

ジということですね。異常停止した成形機の制御データ

今枝：御社の取り組みは、社内のプロセスを駆動していくからの原因解析など、実施上で苦労された点はどんなとという今までのITの使い方ではなく、お客様を巻き込んころですか。

だ点がDXの本質を突いています。今後、日本の企業が林彰：当社はデジタル化や通信を通じて、予防保全をした

IoTやDXを進めるなか、日本の企業がもつ熟練のオペいと思っています。いっぽうで、お客様はそれぞれの稼レーションレベルをコンピューターシステムの方に巻き働・運転状況や使い勝手もあるんですね。加えて、非競取って、求心力をどう維持していくか。そうした製品

争部門は製品を直接作るためのものではないですから、サービスのデジタルバックアップが、注目ポイントでも導入については温度差を感じます。当社が便利なところあるわけです。

はお客さんと一致しているはずだけども、関心事が少し

林彰：お客様にさらなるメリットがあるカタチをつくるた

違う印象ですね。

めに、成形機を運用しながらリアルな運用データを集め

今枝：データを出していただく上で、苦労された点もあり

よて、より発展させたいと思います。お客様にとって50

が理解できれば、制御装置を組み込めそうです。

は、稼働率を上げる=競争力を増すということで、一番

林彰：もともと生産から始まり、機械、金型と販売するよう期待されます。そこで、生産現場データのデジタル化と、整備データ収集を通じた非競争部門の保守を変換になった会社ですので、まずは自社工場でのテストによるし、プラットフォーム化による競争力増強という提案をリアルデータの蓄積が急務です。こうした生産データの把しています。また、お客様の工場間またはオフィス間を握がお客様の立場に立ったものになれば、次のニーズにつなぐなど、お客様にとって日々の生産ツールになるよ

つながってくると思っています。
今枝：これ、実は大変ですよね。膨大なデータが集まってくうに計画していきたいですね。非競争部門の業務改善とる反面、今までとは違う技術者が必要になりませんか。

いうよりも、生産性の改善です。
今枝：業界最大級の成形機メーカーということもあるので、

林彰：まさに苦労しているところです。集まってくる成形機

データ収集によりたくさんの経験値を得られて、それをす運転のデータが大変多いので、これをどう整理・分類する

べてのお客さんにフィードバックできます。顧客サイドがか。これは成形機のインターネット接続とは少し違うの制御装置をつけたときに、デジタルの補修要員と運転要で、そのための人材が要ります。通常業務をしながら、集員、しかもかなりの熟練者がついてくるといったイメージ

まった成形条件をどう精査するかが課題です。

エミネンスLLC代表パートナー

東和組立株式会社 取締役社長

M as ahi ro I m aeda

K a z u h ik o H a y a s h i

今枝 昌宏

林 佳寿彦

いうと、当社傘下のA・B型障がい者就労施設で彼らの仕事の幅を拡げたかったからです。製品検査など少し高度

Conversation Vol.2『身の丈IoT』と、デジタル補助具で社会的弱者の業務領域を拡大。
その輪を社会全体に広げたい。

な仕事について、判断を機械化できないかと思ったのです。
今枝：障がい者雇用などで苦労した点、難しい点は。
林佳：障がい者の仕事はひとつ1〜2円の仕事もあるので、数百万の診断機導入は難しく、ビジネスモデルにしようと思うと、コストダウンが大きな壁になりました。さら今枝：御社では、オイルショック以前から障がい者が活躍に、ラズパイやクラウドなどを利用して、いかに使いやしていたそうですが、その経緯を教えて下さい。
林佳：会長の板津が平成元年から障がい者雇用や外国籍社

すい仕組みにするかも、課題のひとつでした。

員の正社員化に取り組みはじめ、自然とダイバーシティ

今枝：デジタル補助具の開発で見えてきたことは。

化が進んだ流れです。障がい者のうち知的・聴覚障がい林佳：従来は指名作業者しか検査できないものを、障がい者にどう仕事を切り分けて渡すかという面で、昔は苦労者でもクリアできました。いっぽうで、ある特別支援学

していました。

校では障がい者が3Dプリンターを使ったり、プログラムを展開したりとユーザーの垣根が下がっています。与え

今枝：もともと取り組んでいた『身の丈IoT』の流れとしる仕事のレベルが上がってきますと、『そもそも人がいて、デジタル補助具が開発されたのでしょうか。

らないのでは』という議論も出てきます。そのバランス

林佳：技術のコモディティ化によって、バーコードや音声が難しくなってくると思いますね。

のビジュアライズなど中小企業でも使えるデジタル技術

今枝：障がい者に働いてもらう領域・機能を見つけていくが出てきました。そこでソフトピアジャパンさんにご指ノウハウが、別途必要なのでしょうか。

導をいただきつつ『身の丈IoT』と呼ぶ自社ツールを、

林佳：もちろんそれもあります。障がい者の職域を拡げる

障がい者に適用できないか探りはじめました。なぜかと51ことで納税者になり、社会参画による生きがいが生まばフェイスtoフェイスのコミュニケーションができます

れ、健全な社会になります。DXが普通になれば、いつでし、知的障がい者の方なら、作業タイミングをタイマー

も・誰でも・どこでもという考え方ができます。集めた制御の光や振動で教えることもできるでしょう。デジタ

データや知見もシェアできるので、夢は大きいですよ。

ル・アナログいろんなテクニックがあれば、職域は広が今枝：障がい者を雇用する企業が少ないのは、雇用したくるはずです。

ないのではなくて、雇用の仕方がわからない、ハードル

今枝：今この産業なら絶対できるというのはありますか?

が高すぎるというのが実情だと思います。そういう企業

林佳：サービスや製造、比較的に手作業を反復する作業でにとっては福音になる。ただ、「ほかの産業ではできなは真面目に熱意を持ってくれます。健常者ができる作業い」という意見についてはどうでしょうか。

を1から10とすると、それを3分割〜4分割するなど、作

林佳：さまざまな障害は個性のひとつですので、自動車部

業を切り分けるのが大事です。障がい者は決して特別で品をつくれる・サービスができるパーソナリティもいるはないので、その個性をデジタルでサポートすれば、よはずです。製造業や食品づくり、サービスなどコンテン

り戦力化してくれるでしょう。

ツを提供できるように、仕事の幅を広げたいと思ってい今枝：今後の発展、次なるステップは。コンサルタントなます。

ど他社適用のプランなどを聞かせてください。

今枝：ツールだけでなく市場の選び方、組織の作り方など

林佳：板津は、10数年来の障がい者雇用アドバイザーそのツール以外の面や、雇用を越えたマネジメントなど、他を委嘱されているので、様々な方面からの相談がありトータルに障がい者を雇用するノウハウが御社の強み。

ます。また、現在、形状面の判定などをクリアしたデジ

それを提供するということでしょうか?

タル補助具が、プロセスそのものをクリアする仕組みを

林佳：そうですね。垣根が高くても、最初のひとりさえ超

考えています。信頼度が上がれば、職域が広がります。

えられれば拡げることができます。たとえば聴覚障がい

今枝：ツールはハードウエアとして、全体は方法論化、形者ならば、テキスト変換した音声をディスプレイで見れ式化していく必要がありそうですが、それは大変ではな
いでしょうか。
林佳：ビジネスモデルとしては、知的障がい者を雇用する施設団体のように絞り込む必要がありそうです。さらに、コンサルタント、デジタル補助具、クラウドへの動
画ストレージによるマニュアル化を、三位一体にしたいですね。基本は、判断・教える・コンサルするという3つで展開できればという考えです。
今枝：難しいと思うのは、コンサルタント担当者の育成では。自社業務と業務のコンサルタントでは、別の視点が必要だと思います。
林佳：本格的にビジネス展開するステップになると、確かに人材をつくらなくてはなりません。母体が事業所だけに、同様の視野・視点・視座で見ての改善をしていくことになると思います。

52

事例整理・普及展開

C O R P O R A T E

I N N O V A T I O N

IoT AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」
創出支援事業
岐阜県では製造業の割合が高く、その多くが下請けを担う中小企業であるものの、IoT導入により生産性を向上させた企業等が見られ始めている。また、高い加工技術が求められる分野では、その精度を支える成形機等のメーカーが、IoT・AI
分野の技術・ノウハウを蓄積している。
そのような地域情勢の中、本事業では、新たなビジネスモデルに取り組むIoT先
進企業の5社に対し、ビジネスモデル実証に係る経費の一部を補助した。また、実証 予 備 群となる企 業を掘り起こすため、ビジネスモデ ル 案を作 成 する実 践 的なワークショップを実施し延べ46名が参加した。さらに、実証やワークショップの内
容を報告会や報告書で紹介し、事業成果の普及、展開を図った。

事業スケジュール
事業内容／月

令和3年
6月

7月

8月

9月

①ビジネスモデル実証支援
マーケティング調査・プロトタイプ制作
ビジネスモデル実証・評価②ビジネスモデル実証予備群の発掘
セミナーの開催
ワークショップ開催③事例整理、普及展開
事例調査、事例集作成、映像制作
事業報告会

53

令和4年
10月

11月

12月

1月

2月

3月

事例整理・普及展開

事業実績①ビジネスモデル実証支援●「映像×データ×AIによる設備保全・生産性向上−画像検品・AI技術を保有する装置メーカーの次なる挑戦ー」（株式会社エヌテック）●「DAISEN-DX健康診断:成形機遠隔モニタリング・電子カルテサービス」（DAISEN株式会社）●「全国の中小プレス加工業者の事業継続・加工移管に対応する地域デジタルアライアンスの形成」（中央工機株式会社）●「障がい者雇用を支援する「デジタル補助具」の普及・活用コンサル」（東和組立株式会社）●「研削加工支援アプリの提供による、ものづくりDXの推進
ー業界初の熟練技能をデジタル化した超高精細精密加工支援・技術教育ツールとしてー」（株式会社ナガセインテグレックス）②ビジネスモデル実証予備群の発掘●DX推進セミナー「新たなビジネス展開につなげるデジタル戦略（オンライン配信）」
講

師 : 今枝昌宏（エミネンスLLC 代表パートナー）

開 催 日 : 2021年9月2日（木）参加者数 : 51社69名●新事業創出ワークショップ「デジタル技術を活用したビジネスモデル構想ワークショップ」
講師 : 今枝昌宏（エミネンスLLC 代表パートナー）

開 催 日 : 2021年10月14日（木）、15日（金）参加者数 : 10社13名●新事業創出ワークショップ
顧客理解/アイデア創出ワークショップ「あたらしい経営のためのジョブ理論」
講

師 : 山田竜也（INDEE Japan 取締役）

開 催 日 : 2021年11月5日（金）参加者数 : 12社18名●新事業創出ワークショップ
仮説検証ワークショップ「新規事業開発を加速させるための仮説検証 〜自社の製品をIoT化するには?〜」講

師 : 山田竜也（INDEE Japan 取締役）

開 催 日 : 2021年12月7日（火）参加者数 : 11社15名③事例整理・普及展開●IoT×AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」創出支援事業報告会（オンライン配信）
開催日 : 2022年3月2日●IoT×AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」創出支援事業報告書（製本、デジタル配布）
発行日 : 2022年3月20日

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IoT AIで地域・業界を牽引する「DX企業群」
創出支援事業報告書
発 行 日

2022年3月20日

発行/著作者 公益財団法人ソフトピアジャパン〒503-8569 岐阜県大垣市加賀野4丁目1番地7
TEL 0584-77-1144 / Email : info@softopia.or.jp
監

修

編

集

松 島 桂 樹手 嶋 林 太 郎

出 版 社

株式会社 中広〒500-8137 岐阜県岐阜市東興町27番地
058-247-2511

I S B N

978-600-00988-5

本書は、経済産業省「地域新成長産業創出促進事業費補助金（地域産業デジタル化支援事業）」により制作しました。