未来を創る知的トレーニング誌

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もう
込
び
飛

vol.30テクノロジー分野でいま注目の成長市場と IT 企業

SaaS
特集号

Contents

Dive into Cloudクラウド・SaaS の世界に
飛び込もう
巻 頭

IBM 出身起業家

テクノロジー分野で今注目すべき市場と、有望な IT 企業とは

4

P

8

Dive into Cloud

P

特 集

1

いま注目の SaaS 企業

SaaS 業界解説
事例から学ぶ、基礎知識とトレンド
Sansan 株式会社

SaaS

Goodfind magazine vol.30

Salesforce 出身投資家

特別対談

2

「教科書通りでは通用しなかった」
急成長 SaaS の代表が語る、

IT 業界で求められるマインドセット

10

P

HENNGE 株式会社

Goodfind magazine vol.30

3

大手外資を凌ぐ
SaaS ベンチャーが語る「事業戦略の思考法」

14

P

Dive into Cloud

4

SaaS

Chatwork 株式会社

なぜそれで組織が成り立つの？
「ルールは最小限」
百人百様の組織に迫る

18

P

HENNGE 株式会社

Goodfind magazine は、スローガン株式会社が企画・制作・発行する大学生・若手社会人向けのフリーマガジンです。
次世代の産業領域における成長企業の経営者やビジネスパーソンへのインタビュー、知っておくべきビジネストピック

vol.30や就活スキルなどを取り上げ、ハイポテンシャルな学生や社会人のたくましいキャリア観の形成を支援しています。

編集

デザイン

撮影

制作協力

原田 奈津子園田 武士
迫水 ヒサ（原案）藤田 慎一郎伊藤 豊
岡田 春奈
渡邊 恒介 井口 祥子
川村 直道 近藤 真由

スローガン株式会社（ Slogan, Inc. ）

下妻 季可

石川 麻友

福田 健太
石原 有紗

設立年月日：2005 年10 月24日 事業内容：グロースヒューマンキャピタル事業、教育事業、投資事業 本社：〒 107ｰ 0062 東京都港区南青山 2 ｰ 11 ｰ 17 第一法規本社ビル 3階
本誌の記事及びコンテンツは、一部を除いて有料広告であり、編集部による取材において企業から提供された資料、情報に基づいて掲載をしております。本誌を利用される際には、自己の責任においてご利用ください。第 30 号 発行日 2021 年 9 月 30 日 ©Slogan, Inc. All Rights Reserved 本誌掲載の写真・図版・記事等の無断複写・転載を禁じます。

SaaS
Salesforce 出身投資家×IBM 出身起業家
テクノロジー分野で今注目すべき市場と、有望な IT 企業とは
One Capital 株式会社
スローガン株式会社代表取締役 CEO代表取締役社長

浅田 慎二

伊藤 豊

――おふたりは、IT・テクノロジー分野でどのようなキャリアを歩まれてきたのか教えてください。

に伸びているのは SaaS（ Software as aService、読みはサースまたはサーズ）市場です。

SaaS とはクラウドサービスの１つです。
従来は購入してインストールするパッケー

す (2021 年 8 月時 点 )。また 2020 年 の
国 内 SaaS 市 場 規 模は約 6, 000 億 円ですが、2023 年には 1 兆円へと拡大する見通し（※ 3 ）で、伸びしろの大きな市場です。

※ 3 出典：富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場
2020 年版」

2018 年に日本経済新聞が「日本新卒で入社した伊藤忠商事で、IT

ジソフトとして提供されていたソフトウェア

伊藤サービス事業部門に配属されました。シリの機能を、クラウドのインターネット環境

コンバレーに出張して「日本で流行る IT 製と報じましたが、こが SaaS 元年を迎えた」

浅田で提供される形態が SaaS です。

今や SaaS は生活やビジネスに欠かせ

こ数年は日本の IT ベンチャー界隈やマザ品はないかな？」と探したことが私のキャリ
アの始まりです。その後は投資専門子会

な いもの で、皆 さん が 日 々 使 っている

目立ち、業績の圧倒的成長はもちろん、大Gmail、Zoom、Slack も SaaS です。まきな社会的インパクトを持っていると感じ社に出向し、素晴らしいプロダクトや起業家に出会い、投資したメルカリやユーザベ
ースといった、今や日本を代表する IT ベン
チャーが急成長して上場するのを目の当たりにしました。
そして「大企業でジェネラリストになるよ
りも、テクノロジー領域のプロフェッショナ
ルになりたい」との想いを抱くようになり、
Goodfind magazine vol.300とが重要です。そして、いま世界で圧倒的た BtoC の イメ ー ジ が 強 い Google、ています。

SaaS 企業でもあり、大きく伸びています。

てきている一方で、日本では国内 SaaS 企

Amazon、Microsoft、Line も実は BtoB

ガートナー ( ※ 2 ）のレポートによると、2019 年には世界のクラウドサービスの市
場規模は 10 兆円で、年率約 10 % で成長を続けています。技術進化により DX の重

30 代前半に Salesforce に転職しました。 要性が高まる中、ソフトウェアがビジネスの世界一のクラウド（※ 1 ) 企業で多くを学ん中心になり、グローバルでは各業界の伝統だ後、2020 年にクラウドの SaaS 領域に的企業がソフトウェア企業を買収していま特化したベンチャーキャピタルを立ち上げ、 す。またソフトウェア市場の中でも SaaS
現在に至ります。
の成長が著しく、世界各国で SaaS 業界※ 1 クラウド（クラウドサービス、クラウドコンピューティング）とは、インターネット経由でコンピューティング、データ
ベース、ストレージ、アプリケーションをはじめとした、さま
ざまな IT リソースをいつでもどこでも利用できるサービスの総称。 例えば Youtube にアップされる動画や Twitter のつぶやきもクラウド上に保存されている。

伊藤

私は「年功序列で終身雇用が特徴

な伝統的な日本の大企業は自分には合わなそうだなと思い、実力主義に見えた外資

Dive into Cloudの方が合いそうだ」と考え、2000 年に新卒で日本 IBM に入社しました。

「 IT 企業に行きたい」と思って就職活動が立ち上がっており、それによって労働生
産性が向上したという数字が示されていま※ 2 Gartner 2020 年 7 月 Worldwide Public Cloud
Service Revenue Forecast より

日本の SaaS 市場の成長と特徴

浅田

日本でも SaaS 市場は年平均成長

年には 4 社だった BtoB SaaS の国内上場企業は 2021 年には 25 社に増えていま

そして入社後にシステムエンジニアを経（ Goodfind の運営会社）を創業しました。
起業後の 15 年間は、IT を中心とした新産業領域のベンチャー・スタートアップ企業に対して、人材面で支援しながら新しい産業を盛り上げることに貢献してきました。
――「IT 企業」に就職したい学生が、デジタル・IT 領域でいま注目すべき市場について教えてください。
浅田

成長領域の企業にいることでポジ

ションやチャンスが増えて人も伸びていく
ので、IT の中でも伸びている市場を選ぶこ

Chatwork など日本の SaaS が続々と登場しています。彼らは世界的な外資大手のサービスをしのいで、国内トップのシェア（利用者数）を獲得しています。ここ数年
で SaaS の導入が加速しており、2020 年

時点で日本の企業は 1 社あたり平均約７

つの SaaS を利用しています。

クラウド名 刺 管 理の Sansan は、

当初は SMB( ※ 4) から攻めていましたが最近は大企業導入も伸ばしており、新サー

ビス Bill One といった請求書 SaaS をリリースしターゲット市場を拡大しています。
スセ キュリティの 機 能 を 兼 ね 備 え た

IT 企業が台頭しているようですが、日本のャーのべの字も知りませんでした。

する問題意識もあって、27 歳でスローガン

ウド会 計 の freee 、ビジネスチャットのまた、シングルサインオン ( ※ 5 ) や、アクセ

率約 13％の勢いで急成長していて、2016

験するなかで感じた、日本の IT 業界に対しながら市場が伸びています。例えばクラAmazon や Salesforceといった大手外資

いが見えづらかったですね。また現在のよ界が盛り上る前の時代でしたので、ベンチ業による「日本の中小企業に特化した、使いやすいサービス」が次々に生まれて進化―― 世 界 の SaaS 市 場 で は、Google、

状況についてお聞かせください。

うに IT のスタートアップやベンチャーの世

グローバルな外資 SaaS が日本に入っ浅田す。

をしていましたが、1999 年当時、学生の立場では IT 業界内での領域や企業の違ーズ市場でも、BtoB SaaS 企業の躍進があさだ・しんじ
伊藤忠商事株式会社および伊藤忠
テクノソリューションズ株式会社を経て、2012 年より伊藤忠テクノロジ
ーベンチャーズ株式会社にて、ユー
ザベース、メルカリ等国内外 IT ベン
チャーへの投資に従事。 2015 年 3月よりセールスフォース・ベンチャーズ日本代表に就任し、ビズリーチ、
freee、Sansan、マ ネ ー ツリー 等
B2B クラウドベンチャーへ 投 資。
2020 年 4 月に One Capital 株 式 会社を創業、代表取締役 CEO に就任。
慶應義塾大学経済学部卒、マサチューセッツ 工 科 大 学 経 営 大 学 院
MBA 修了。

5

IDaaS(ID as a Service) を提供している HENNGE（へんげ）という会社も伸びていますね。同社のサービスは「SaaS を使う際に必要な SaaS 」ですから、SaaS

エコシステムが急拡大している今の日本においては、多くの企業にとって、なくてはな

SaaS

実は Google や Amazon も。
世界で急成長中の「 SaaS 市場」

らないサービスとなりつつあります。
こうした勢いのある SaaS 企業が頭角を現していますが、日本のデジタル化を推進するためには、BtoB SaaS 市場が日本でさらに伸びていく必要がありますし、次世代を担う皆さんには SaaS 業界を盛り上

いとう・ゆたかげる役割を担ってほしいですね。

東 京 大 学 卒 業 後、2000 年 に日本
IBM に入社。システムエンジニア、関連会社での新規事業企画・プロダ
クトマネジャーを経て、本社でのマーケティング業務に従事。 2005 年にスローガン株式会社を設立し、2006 年より Goodfind の 運 営を開始。その後、FastGrow や TeamUpなどメディア・SaaS 分野での事業を展開。

※ 4 SMB：Small and Mid-size Business の略称で、中小企業を指す。
※ 5 シングルサインオン：1 つのパスワードを使えばすべてのシステムやサービスにログインできる仕組み。

IT 業界の構造的課題と、日本のデジタル化を推進する人材とは？
一方で SaaS 業界について詳しく知っている学生はまだ少なく、「IT 企業＝
NTTデータや富士通といった大手SIer（※
6) や、アクセンチュアのようなITコンサル」

そして学生の皆さんが IT 企業として思い浮かべている、NTT データや富士通やジタル後進国なのが現状です。課題は大きく３つあって、① IT 人材の不足、②使いづらく刷新しづらいレガシーなシステムの私が新 卒 入 社した IBM のような企 業が多さ、③多重下請け構造です。

・デジタル領域の全体像」について解説しSIer にあたります。IT コンサルは SIer とていただけますか？

一緒に大型案件を受注するための営業機

ごすなかで感じたのは「これでは IT と言いと想起する学生も多くいます。そもそも「IT
Goodfind magazine vol.30

0含めて結ぶこともあります。

伊藤IT と言っても、いわゆる「エンタープ

能の側面が強いですね。

伊藤

私もそう思いますね。 SI 業界で過ながら超労働集約で、デジタル化や IT 活

「ネット（クラライズ IT（基幹システム）」と、そもそも「IT 企業＝大手 SIer や IT コン

ウドのプロダクト）」の世界に大きく２つにサル」と想起されている背景には、日本のながっていないのではないか？」という疑問分かれていて、それがさらに BtoB 、BtoC

IT 業界の構造があります。日本では過去でした。

に分かれています。
※ 6 SIer( エスアイヤー ) とは：システムインテグレーターの略。 複数のハードウェア・ソフトウェアなどを用いて、部
門横断型の汎用的な IT システムを生み出す業務のことを「 SI（システムインテグレーション）」と呼ぶ。そして、その SI
業務を提供する事業者が SIer。

伊藤 「エンタープライズ IT 」というのは、Dive into Cloud

大企業や官公庁などで導入される情報シ
ステムのうち特に大規模なものや、業務の中枢を担う全社共通の中核的なシステムのことを指します。

ERP のように既存のパッケージソフトを

30 年 間に渡り、企 業 がシステム開 発をSIer に依存してきた結果、SIer の人数がやたらと多く巨大化してきました。
そこにきて、クラウド化・SaaS の波が来て、ゼロからオーダーメイドのシステムを開発する仕事は減る傾向にあります。SNS

やゲームなどの toC のウェブアプリケーシ

用の本来の利点である生産性の向上につ

なぜなら SI は「人月（にんげつ）
ビジネス」といって、大きな契約を長期間で結び、顧客企業のプロジェクトに SE を常駐させることで売上を伸ばす「人材派遣モデル」
だからです。
そのようなモデルが成り立ち、日本でSIer が巨大化した背景には、１つめに挙げョンの技術が toB のエンタープライズの世があります。長い間、られた「IT 人材の不足」

SaaS の興隆の流れは、BtoB のインター部門担当役員）やエンジニアが少なかった界にも普及する流れもあり、昨今の BtoB

多くの日本企業では社内に CTO（システム

ネット化とも捉えられるのではないかと思ため、システム開発を外部委託に大きく依購入して利用する場合もありますが、日本います。

存してきました。

の大企業や官公庁では、オーダーメイドの――日本の IT 業界の課題について、おふ浅田 ２つめの「レガシーなシステム」につ業務システムを SIer に発注し、独自の仕たりの考えを教えてください。

いて、身近な例では銀行のシステムが挙げIMD の「世界デジタル競争力ラン

様のソフトウェアを開発して導入すること

浅田が多く、メンテナンスやサポートの契約を

キング 2020 」によると、日本は 27 位でデられます。近年、銀行システムの改修に伴う障害が頻発していることは皆さんもご存知でしょう。その原因は数十年前、銀行業
務について詳しくない SIer が、その時代の技術を用いてシステムを作ったことにあります。お客様にとって使いづらいだけでなく、古い技術を用いているために刷新が困難な負の遺産になっている側面もあるのです。
伊藤

３つめについて、大型案件の受託

開発は一次請けの SIer だけではできない

ので、他のシステム開発会社に SIer が業務を発注し、二次三次と多重下請けを作る構造になっています。

そのため SIer の人材の開発力は向上せず、発注者と下請け会社の間に入ってプロ

6

SaaS

――

マネをしているだけで、自分は技術もよくわ
からない中、納期に間に合わないプロジェ
クトを回す役割に陥りがちです。
一方でアメリカなどデジタル先進国では、事業会社側にデジタル人材がいて、自社でソフトウェア開発をできる企業が多いです。
日本でもここ数年で、SaaS をはじめ IT のプロダクト・サービスを持つ企業を中心に、CTO やエンジニアを採用・育成して自社開発する企業が増えつつあり、徐々に IT

業界の構造が是正されつつあります。
またシステムを発注する企業側も、オン
プレミス（※ 7) からクラウドにリプレイスし売って終わりではなく、お客様に尽くし世界の主役に。」をミッションに掲げ、自分つつあるので、こうした動きが今後日本のて好かれ続けるというビジネスモデルのたちが成し遂げたい世界観を実現するた

SaaS 業界で経験を積むことによって、ビめに、長期的な目線でバックオフィス全般

さんが今 IT 企業に行くなら、日本のデジタ

ジネスの基本である顧客志向を身につけるを便利にすることにフォーカスしています。

ル化をアップデートする側の立場を選んでことができます。また、お客様の行動デー

もともと会計領域から始まっているビジ

ほしいですね。

タを見ながらソフトウェアを改善し続けるネスですが、積極的な M&A なども駆使し※ 7 オンプレミスとは：システムの稼働やインフラの構築に必要となるサーバーやネットワーク機器、あるいはソフト
ウェアなどを自社で保有し運用するシステムの利用形態。

プロセスで、プロダクトづくりを学べると思て、扱うサービスの領域をバックオフィス

Goodfind magazine vol.30

0

います。

業務全般に広げています。スモールビジネスを、を世界の主役に。」という大きなミ

SaaS 企業で身につくスキルと市場価値

SaaS の収益構造から醸成される
組織カルチャーに注目しよう

ッションがなければ、ここまで freee のプ――SaaS 業界が成長領域であることはわ――顧客が SaaSを利用するメリットは大なかったのではないでしょうか？

かったのですが、キャリアを積むメリットや、きい一方で、SaaS 企業としては尽くし続け伊藤

身につくスキルにはどのようなものがある

るのは大変そうに感じます。 SaaS 企業のう会社も独特の軸があって良いですね。
「テのでしょうか？

ビジネスモデルについて、詳しくお話いた

クノロジーの解放」をビジョンに掲げ、その浅田だけますか？

まずは先行的な市場でキャリアを積む「希少性の高さ」があります。 SaaS

浅田

ラットフォームを積極的に拡大することももう 1 社挙げると、HENNGE とい具現化のために「日々新しい技術を試そ

SaaS は継続課金型のサブスクリ

う」とするアーリーアダプターな文化が浸透

Dive into Cloudの上場企業は日本に 25 社（ 2021 年 8 月

プションモデルであり、長期的な視点で、時点）しかないので、そのトップセールスな

多くのユーザーから少額の売上を集める

んてまだ日本に 100 人もいません。仮にモデルです。旧来の日本の IT 業界では、

SIer を中心としたオンプレミス型やパッケなかった SaaS をいち早く社内で試し、そトップになったとすると、各社から引く手あージ型だったため、１つの案件ごとにいかの経験から生まれたビジネスだそうです。

またでしょう。

に大きな契約にして受注するかという、売全員がアーリーアダプターとして世界の最―― SaaS 企業のビジネス職というと、天り切りのフロー型のモデルでした。

Sansan に入社して 3 年連続で営業成績

才エンジニアがつくったプロダクトを売るセ

SaaS では「売ったら終わり」ではなく、していることで有名です。
同社の IDaaS ビジネスは、2011 年頃の SaaS 黎明期に、当時まだ注目されてい先端に向かい続けているからこそ、5 年から 10 年先の世界に対する解像度が他のールスのイメージが強く、営業力しかつかな

使いたい期間だけ契約するという「サービ会社よりも高く、先見の明があるのでしょいのでは？という懸念を持つ学生もいます。

スの利用を売る」ストック型のため、ビジネう。

浅田

同じ SaaS 業界の中でも、各社が掲げ

もちろん営業だけでなく、マーケテ

スモデル全体が変わったことになります。

ィング、製品開発、財務や人事など、他の従って、SaaS では目先の利益ではなく、事業会社同様にさまざまな職種があります。

中長期視点で事業運営を行う必要があり間やカルチャーが異なります。人が織りな

中でも皆さんが注目すべき職種としては、 ます。そのため SaaS 企業では積極的なす社風やカルチャーを知った上で、自分のるビジョンやミッションは異なり、集まる仲投資を行い、5 年から 10 年かけて回収し才能を最大限活かす働き方のイメージがサブスクリプションモデルの SaaS では、ていく戦略をとっています。

持てるかどうかを感じ取って、皆さんの人

解約されないように既存顧客に喜んでもら――SaaS 業界の中でも、新卒入社先とし生の礎となる最初のキャリアを歩んでほしい、使い続けてもらう必要がありますが、そて良い企業を見極めるポイントを教えてくだ

いと思います。

の主役を担うのが CS です。

さい。

浅田

カスタマーサクセス（CS ）が挙げられます。

SaaS 業界では、CS に限らず営業もバ

私が就活生の頃は自分の使ったこ

浅田 「5 年から10 年先の世界を見据えて、 とのあるコンシューマービジネスを安易にックオフィスもみんなが「カスタマーサクセ

中長期にブレない軸を持っているか？」に注ス（＝顧客の成功）を提供しよう」と口にし目することが、成功しやすい SaaS 企業をています。顧客の成功とは、自分たちのサ

見極めるポイントになるでしょう。

見ていましたが、皆さんはしっかり業界研究をしてください。IT 業界を目指すのなら

BtoB SaaS を見て、希少性の高いキャリービスを使うことで、お客様の売上が増え中長期の軸を知るためにはミッションやアを積んでほしいですね。 SaaS 業界を盛たり、経費を削減できたりといった価値をビジョンを見 ていくのですが、例えば、り上げて、日本をデジタル先進国に押し上受け取っていただくことです。

freee という会社は「スモールビジネスを、 げていきましょう。
7

SaaS

デジタル化を推進すると考えています。皆1【SaaS 業界解説】
事例から学ぶ、基礎知識とトレンド
執行役員

顧客とwin-win の関係が築ける
画期的なビジネスモデル
本記事では、日本で注目されている SaaS
企業の事例を見ながら、SaaS の本質を理解していきましょう。

Chief Product Officer

大津 裕史

されています。
加していくと予測（※ 1）
私たちの生活でも、例えば自宅で映画を観る際、かつては店舗で DVD をレンタルして い ま し た が、 最 近 で は Netﬂix やAmazon のようなサブスクリプション型のサービスを利用する機会が増えました。同

SaaS（Software as a Service）とは、様にビジネスの世界でも、SaaS の台頭にクラウド経由でソフトウェアを提供するビジ

よりこれまでの商流に大きな変化が起きてネスモデルのことです。SaaS の登場により、 いるのです。

次 章 以 降では、近 年 存 在 感を強める

SaaS 企業である、Sansan 株式会社の実例を元に、彼らがどのように顧客の成功を後押ししているのかを見ていきましょう。
※ 1 出典：富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場
2019 年版」

ゼロから新市場を創造した
日本発 SaaS の雄､ Sansan「顧客の成功のSaaS の大きな特徴は、Sansan が展開するのは、社内の名刺を一最大化が自社の利益になる」という点にあり括管理することでビジネスのはじまりを後押ターネットを通じて必要な機能を必要な分ます。なぜなら SaaS は、顧客がサービスしするクラウド名刺管理サービスです。
「名刺だけ利用することが可能になりました。

を使い続けてくれることで、企業が収益をあ管理」というこれまで存在しなかった市場を

初期費用の安さや気に入らなければ解げられるビジネスモデルだからです。少しで創造し、8 割超という圧倒的な市場シェアと、約できるリスクの低さなどを理由に、従来も顧客に不利益が生じれば、解約に繋がり型のソフトウェアから SaaS への移 行は官公庁や大手企業を含む 6000 件以上のかねないため、顧客との信頼関係をひたむ

導入実績を誇ります。

きに構築し、サービスを使い続けてもらうこ

そんな同社の特筆すべきポイントは、平均のソフトウェア市場において SaaS が占めるとが大切です。つまり、顧客の継続利用と解約率が 0.6%と極めて低い水準であるこ

それによる成功こそが、売上の最大化に直と。これは取りも直さず、顧客の満足度が非利用者は必要なソフトウェアを一つひとつ
自身の PC にインストールすることなく、イン年々進んでいます。2016 年時点では国内

割合は 3 割程でしたが、2023 年度には 5割程度に達し、その後も SaaS の利用は増結する極めて重要な指標になります。

常に高いということです。その理由の一つに、日本の SaaS 企業としていち早く、顧客の成功を支援する専門部隊「CS（カスタマーサ

クセス）」を設置したことが挙げられます。

CS は、自社のサービスを通して顧客を成功に導くことで、契約期間の更新や契約金額の増加を促し、収益を最大化することをミッションとした役職です。受動的に顧客の要望を満たすカスタマーサポートとは異なり、能動的なアプローチを行うことが特徴です。SaaS 企業が CS 部門を設ける
ことはスタンダードになりつつありますが、

Sansan は他社に先立ち、顧客満足の追求に投資をしてきました。
また、CS のみならず、開発・マーケティン
8

SaaS

Sansan 株式会社

た機会です。もちろんライバルも多く難しい
挑戦ですが、そこに面白さを感じています。

SaaS という観点だと、大きな影響力を持てることですね。一社一社へのコンサル
おおつ・ひろふみ京都大学卒業後、株式会社ビービッ
トにて、デジタル領域を中心に企業のコンサル ティング を手 掛 ける。
2010 年に株式会社 WACUL を創業
し、代表取締役に就任。ウェブサイトの分析から改善提案まで行う人
工知能を開発・提供する。 2018 年に Sansan 株式会社へ入社し、CPOとしてプロダクト戦略を指揮する。

ティングでは、自分の労力に対して与えることのできる影響範囲は限られますが、SaaS
は一つ改善をすればそれが数千社、数万人の役に立ちます。同じ労力と思いを込めて取り組むのであれば、個人的には後者のほうがより意義を感じられると思います。
──常に時代の先を見据えながら、顧客が何を必要としているのかを貪欲に思考し続け、スピーディーに価値を提供する。そんな──オンライン商談の需要を早くからキャッ姿勢こそが多くの顧客に支持される優れた提供を強く意識しており、一貫して顧客ニー

チして、準備されていたんですね。他にも新SaaSを作る上で欠かせない要素であり、ズに真摯に寄り添う姿勢に同社が選ばれる

たな取り組みを進められているのでしょうか？

数千人、数万人と非常に大きな範囲に影響所以があります。実際に 2020 年 6 月には、 大津 オンライン名刺に留まらず、ビジネスを与える点も、SaaSに携わる大きなやり甲斐だと言えそうです。

オンライン商談で名刺交換ができる「オンラ

でのオンラインの出会いをいかに広範囲且

イン名刺交換」の機能 ( ※ 2) をリリースし、

つ正確にデータ化するかというテーマに力をコロナ禍における企業のリモートワークシフ

注いでいます。そうした「出会いのデータ化」

トにいち早く対応しました。

を進めることで、イノベーションが起きやすい

ここからは SaaS を提供する上での仕事

環境を作ることができますし、それは世界でのやり甲斐や、コロナ禍の逆風をどのようにも必要とされるチャレンジだと思っています。

して追い風に変えたのかなどについて、同例えばある企業でコロナの感染者が出「SaaS」というビジネスモデルを企業探しのヒントに日本の SaaS の市場規模は直近 5 年間で165% もの成長が予測 ( ※ 3) されています。
成長可能性の大きな SaaS 市場で高いシ社 CPO（Chief Product Ofﬁcer）の 大た際に、Sansan を導入していたおかげで、

津裕史氏に話を伺います。

その企業の誰といつどこで接触したかとい応じて責任者のポストが増え、若くして大き※ 2 オンライン名刺交換機能とは：紙の名刺のデータをスキャンすることにより、Sansan 上で発行されるデジタルの名刺を持つことができる機能。 発行されたデジタル名刺の URL を相手に伝えると、名刺データを受け渡すことができる。受け取る側は、Sansan を利用していなくても、名刺の受け取りや自分の名刺の返送が可能。

う履歴を簡単に把握できたという話がありな裁量を持つチャンスがあります。成長環

SaaS の醍醐味は､変化を最速で捉えた価値提供にありェアを獲得している企業では、事業拡大にました。しかし海外では特定のプロダクト

境を求める人にとって SaaS 企業は魅力的が役立ったという話は聞こえてきません。

な選択肢だと言えるでしょう。

GAFA のようなテック・ジャイアンツでさえ、そして企業選びで何よりも大切なのは、「企業活動における人と人との接点情報を

自分の目的に合った切り口を持つことです。

デジタルで持つ」という部分はあまり重視し「顧客貢献を大切にして働きたい」「 仕事をDive into Cloudていない印象なので、そこには大きな伸びし通して世の中に大きな影響を及ぼしたい」

──コロナ禍で迅速に新機能をリリースでろがあると考えています。

という目的を持つ方にとっては、SaaS といきた理由を教えてください。

──現在のチャレンジや SaaS の面白さをうビジネスモデルは企業選びのヒントになる

大津

教えて下さい。

でしょう。実際に顧客とwin-win の関係性

昨年から準備していました。当初は東京オ

大津を築けるのか、ビジネスモデルが労働集約

リンピックを目途にサービスをリリースしよ的確にプロダクトをフィットさせていくという的でないかを確認することで、より目的に合うと考えていたのですが、コロナの影響もあ

営みは、難しいですがとてもやり甲斐がありまった会社を選ぶことができるはずです。

実はオンライン名刺の企画自体は激しく変化する世の中に対して素早くり、最速で取り組むことになったんです。社

す。これまで日本と欧米との間には常にトレ

このように SaaS のビジネスモデルが持内で「コロナをチャンスに転換しよう」という

ンドのギャップがありましたが、コロナによるつ特性を企業選びのヒントにしてみてはい

機運が高まり、サービス開発に関わるメン

環境変化は全世界同時スタートです。このかがでしょうか。

バー全員の温度感が揃ったことも、迅速な変化を最速で捉えればグローバルで抜きん

リリースに繋がった要因だと思います。

出ることができるというのは、今までになかっ※ 3 出典：富士キメラ総研「ソフトウェアビジネス新市場
2018 年版」

Sansan 株式会社
「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションに掲げ、法人向けクラウド名刺管理サービス『 Sansan 』、個人向け名

刺アプリ『 Eight 』をメインに事業を展開し、ビジネスに欠かせないインフラになろうとしています。国内外問わず 6,000社以上のクライアントから支持を獲得し、2019 年には東証マザーズへの上場を果たしました。米国・シンガポールを中心として海外にも進出し、グローバルスケールで新市場を創出する挑戦を続けています。

9

SaaS

Goodfind magazine vol.30

1

グ・営業などすべての部門が顧客への価値

2「教科書通りでは通用しなかった」
急成長 SaaS の代表が語る、

IT 業界で求められるマインドセット
HENNGE 株式会社代表取締役社長 兼 CTO

スローガン株式会社代表取締役社長

伊藤

HENNGE（へんげ）は、日本国内のSaaS 領域で時価総額はトップ 10 に入り、日経などでも毎週のように取り上げられて

伊藤 豊※ 1 クラウドサービスとは：従来は企業が自社ネットワーク
内でソフトウェアを管理・利用していたのに対し、クラウドサービスではプロバイダーがソフトウェアを管理し、利用者はネットワーク越しにソフトウェアにアクセスする。利用者はインターネットに繋がっている環境であれば、どこからでもソフトウェアを使えるため、リモートワークに適している。

伊藤

小椋さんの経歴を拝見するかぎり、一あまり全く女性にモテず……。そこで高校一年の時に PC を庭に埋めてパソコンを断ち、大学も情報系ではなく一橋の経済学部に進学しました。
ただ、PC の性能が劇的に向上していることを知り、大学入学後に再びパソコンを購います。社員 200 人規模にして、いわゆる橋大学で経済学部に在籍していたとのことで入して触り始めると、自然とまたプログラミン

ユニコーン企業（評価額 10 億ドル以上）をすが、当時は今ほど注目されていなかったIT

グに没頭していきました。そして、自分のス超える評価で、上場後も急成長を続けておの領域で起業された点が気になります。 学

キルを活かそうと、ある研究所でプログラマ

られますね。

生起業された当時のことをお話いただけますとしてアルバイトを始めたことが転機になり

か？

ます。

IT 業界・SaaS 領域では、知らない人はいないほど名の知れた存在ですが、学生の小椋 起業の経緯を遡ると、私は小さい頃

1995 年当時は、日本で Windows95 が皆さんはあまり馴染みがないと思うので、簡からプログラミングが好きで、中学生までは発売され、インターネットも到来し、社会に大単に会社紹介をお願いできますか？

典型的なパソコンオタクでしたが、没頭する

きな変化が起きたタイミングでした。

小椋

HENNGE は「テクノロジーの解放(Liberation of technology)」を Visionに掲げ、「テクノロジーの力をたくさんの人に届け、世の中を変えたい」という想いで、最先端の技術を取り入れやすい形で提供してきました。
おぐら・かずひろ

現在の成長の中心は、2011 年に立ち上一橋大学在学中の 1996 年、日本のIT 業界黎明期に株式会社 HDE（現HENNGE 株式会社）を創業。 2009年当時まだ注目されていなかったク
ラウド技術を社内に持ち込むとともに、クラウド市場の成長を見込んだ事業を時代に先駆けて立ち上げる。
2013 年からは社内公用語を英語とするなど、常に時代を先取りする経営スタイルで、2019 年には同社を上場に導く。企業理念である「テクノロジーの解放」に魂を込め、世界を着物で飛び回る技術者社長。

げた BtoB の SaaS 事業「HENNGE One」です。今まで業務システムの多くは会社内からしかアクセスできなかったのに対して、

COVID-19 の影響下でも求めらているリモートワークの実現には、どこからでもアクセス可能なクラウドサービス ( ※ 1) の利用が必要になります。
企業が今までのシステムからクラウドに安心して移行できるように、我々のサービスはク
ラウド利用をセキュリティ面から支えています。

10

SaaS

IT 業界の黎明期、パソコンオタクの学生が起業した理由

小椋 一宏

所属していた研究所でも、組織内の PC を
ネットワークでつなぐことになり、たまたま私がインターネット接続業者の方との窓口になったのですが、業者の方が持ってくる見積もりは何百万、何千万円という高額なものでした。
しかし、実際の接続作業自体は私でもできる簡単なものだったのです。
「私がやれば、10分の 1 の値段でできる」と思うと同時に、むしろ競争になったらデジタルネイティブな私たちの方が大企業よりも有利なはずと思い、起業を意識しました。
そこでホームページを立ち上げて仲間を募
り、1996 年に 5 人で起業しました。最初は請求書の発行の仕方もわからず苦労しまし
たが、楽しかったですね。

いとう・ゆたか東京大学卒業後、2000 年に日本ア
イ・ビー・エム株式会社に入社。システムエンジニア、関連会社での新規事業企画・プロダクトマネジャー
を経て、本社でのマーケティング業務に従事。 2005 年にスローガン株
式 会 社 を 設 立 し、2006 年 よ りGoodfind の運営を開始。その後、
FastGrow や TeamUp などメディア
・SaaS 分野での事業を展開。

伊藤 まさに日本のIT 業界の黎明期ですね。
ってはいけない」と自分を戒めて、ビジネス就任した岩谷さんは、HENNGEの創業メンモデルも見直しました。

論は、変化の激しい IT 業界に身を置く私たバーだそうですね？
！

伊藤

ちが真似するべきものではない。IT 業界で

小椋 マンションの一室で創業した頃の仲最初の危機の後は、どのような経営をされは、不況や技術的な変化に対応できる組織間です。学生当時からコンサル風の物言いたんですか？

をつくる必要がある。それが失敗からの一をするため「マッキンゼー岩谷」というあだ名小椋 自社プロダクトの展開に加えて、不番の学びです。

で呼ばれていて（笑）
。彼は外交的で営業な

況の影響を受けにくい地方自治体向けのシんかもできるタイプしたが、私は引きこもり気

ステム・インテグレーションのビジネスなど

苦しい失敗を経験されたのですね。

質でプログラミングばかりやっていたタイプにも参入し、バランスのいい着実なポートフです。

ォリオ経営に転換しました。

岩谷さんはその後、コンサルタントの道でまた、経営経験の乏しい自分の力不足を

経営の教科書に載っているような経営理

独自路線で切り拓いた道は「クラウド事業」と「海外メンバー採用」
伊藤 「 教科書通りの経営では通用しない」という学びを、その後はどのように活かしていったのでしょうか？

Dive into Cloud

日本を代表する存在となっていますが、私はなんとかしようと、経営理論なども必死に学HENNGE に残って 25 年近く経営してきまびました。組織の指揮命令系統を明確化し、 小椋した。

反復可能な業務プロセスを整えるなど、組二度の倒産危機。
大失敗からの学びとは？

織運営にも教科書的なベストプラクティス

現したい「最先端のテクノロジーを、使いやを導入し、愚直に実行していきました。

すい形でお客さんに解放すること」に集中し

伊藤

25 年間というと、IT 業界の全てを見ーマンショックで窮地に陥ってしまったので

その後すぐ2011 年に東日本大震災が起てきたと言っても過言ではないと思います。

す。一度目と同様に、マクロ環境の変化にこり、クラウドサービス の領域にビジネスの学生起業から上場までの長い間、着実に成対応しきれず売り上げが低下。結局２割の軸足を移していくことになります。

長を積み重ねてきたのですね。

社員をリストラすることになり……。

小椋

ずっと努力は重ねてきましたが、実それにも関わらず、今度は 2008 年のリ

一度目の失敗で、あんなに辛い思いをし世の中で正解とされている経営手法は一旦忘れて、シンプルに、自分たちが実ようと思いました。

大規模災害が起きると、当然ですが、ほとんどの社員はオフィスに来ることができませは HENNGE は過去に二度潰れかけていて心に固く誓ったはずなのに、また同じことん。従来の IT システムは、オフィスに来ないます。

をやってしまった。経営者として自分はなんとアクセスできないので、震災時には日本のて無能なんだろうと打ちのめされ、自分の多くの企業で業務が止まってしまったんです。

一度目は、IT バブルが崩壊した 2000 年頃。Linux というサーバーの管理ツールを不甲斐なさを痛感しましたね。

一方でクラウドサービスであれば、社外販売していて、売り上げはうなぎのぼりでし

経営者としてのターニングポイントを挙げにシステムが構築されているので、出社せずた。
「このまま拡大できるぞ」と人員を増やしるならば、この時です。二度も同じ失敗をともインターネット経由で業務システムにアた矢先、IT バブルが崩壊し売り上げが半分繰り返した果てにようやく、「変化の激しいクセスできます。

以下に。一気に経営危機に陥りました。

IT 業界では、事業を一つ立ち上げて、それ

ところが多くの企業では導入が進みませを安定的に伸ばしていく経営スタイルなどんでした。社外からアクセスできるクラウド

通用しない」と学びました。

では、情報漏洩などセキュリティの課題を

私は 26 歳でしたが、自分が誘ってきた人たちに「ごめん、会社が潰れるかもしれないから辞めてほしい」と言わなくてはならない

最初の危機の後に私が実践した「教科書解決する必要があったからです。素晴らしことが本当に辛かったですね。泣きながら、通りの経営」は、安定的な外部環境で事業

い技術なのに、社会がクラウドを利用する

みんなの前でリストラの発表をしたことを覚を行う伝統的な産業で積み上げられてきたにはいくつかの課題がある……。

えています。

ナレッジであって、IT 業界のように「数年にそこで「クラウドこそ、私たちが解放するべ

結果的に４割近くの従業員を解雇して何一度大変革が起こってほとんどの会社が滅き技術だ」と思い、クラウドセキュリティのプとか生き延びましたが、「リストラは二度とやびる」
ことは、前提とされていなかったんです。

ロダクトを開発し、まずは社内で使いながら

11

SaaS

Goodfind magazine vol.30

2

ちなみに、最近マッキンゼーの日本支社長に

改善を重ね、マーケットに出していきました。
伊藤 クラウドの事業を立ち上げた後は、どのように成長させてきたのですか？
小椋

震災後はクラウドサービスを導入する企業がポツポツと出始め、私たちのサービスの売り上げも少しずつ成長していきました。しかし、クラウド事 業が伸び 始めた2013 年頃になると、今度はサービスを開発する側の、エンジニア不足が大きな課題となりました。

ンガポール国立大学でコンピュータサイエ

方が変化に強いんじゃないか」と。ずっと追で突拍子のないことを始められる土壌がでンスを専攻している学生から「日本の文化

い求めてきた「変化し続けられる組織の鍵きたことで、改善を飛び越えたイノベーショに興味があり、日本でのインターンを探しては、多様性なんじゃないか」と思ったのです。

ンに結びついていくことを期待しています。

いる」と連絡がありました。深く考えずにイ

日本人だけの比較的同質なメンバーで組

ンターンに来てもらったところ、驚くほど優織が構成されていた頃は、違いに敏感で、み秀だったんです。

Goodfind magazine vol.30

2

多国籍なメンバー（コロナ以前に撮影）

んな同じ方法で仕事をしようとして、結果的知識集約型の「多様性モデル」の先駆けを目指す伊藤

調べてみると、どうやら日本で働きたい優に「暗黙の了解」ができてしまっていました。

秀なエンジニアは世界中にたくさんいて、一方で組織に多様性があると、みんな違「日本語が喋れなくても日本で働けて、ちゃうのが当たり前なので、そもそも固定概念が会社を経営してきたので、今のお話はとてんとお給料が稼げる環境を提供すれば、来ありません。そうすると、誰かが違うことをも共感します。

てもらえるらしいぞ」ということがわかってき

やっていても気にならないので、結果として私が長年持っていた課題意識として、日ました。

既存のオペレーション以外にも様々なチャ本の伝統的な大企業の組織・文化は、まさ

レンジが生まれます。

に下の図でいう、左側の画一的で管理型の多様性からイノベーションの土壌ができ、変化に強い組織へ伊藤

意外ですね。日本に住んでいると、このように、画一的な管理型の組織から

私は 15 年に渡って「人の可能性を引き出す」ことをテーマにスローガンという組織になっているな、と感じています。

「多様性をベースに挑戦を後押しする組織」

どうしたらもっと右側の多様性を受け入に変化できたことが、組織としてのブレークれる信頼型の組織が増えるのでしょうか？

優秀なエンジニアはアメリカに憧れているイスルーだと感じています。

また、増えないとしたら何が課題なのでしょ

メージがありますが。

伊藤

うか？

小椋

組織の多様性によって、具体的にどのDive into Cloud

ようなチャレンジが生まれているのでしょうか？

小椋 まだ HENNGE も「この組織で大成本が誇るアニメなどの文化や、便利で安全

小椋

功してます」と言うほどではなくて、「多様な生活環境は、外国人には魅力的なんだそ規サービスの開発です。外国人社員の発

実は日本人が思っている以上に、日一番わかりやすいチャレンジは、新うです。しかし、彼らが日本で働こうとすると、 案で「インスパイア祭り」という社内のピッチ性」というすごいものを見つけてやっとここまで来ました、という状況です。

日本語が障壁となって、なかなか就職先がイベントが始まりました。これは社員がボト

日本の大企業に真似してもらうためにも、見つからない。

ムアップで新規事業を提案する制度で、既

まず自分たちがいい事例になりたいです。

それならばと思いきって、2013 年から社内公用語を英語にする取り組みをはじめま

存の枠組みでは形になりにくかったアイデア

だから上場もして「ダイバーシティ推し」であの事業化が狙いです。

ると発信しています。

した。すると海外エンジニアの採用が上手

実は二度目の倒産危機の少し前から、社

つまるところ、多くの日本企業が右側の組

く回り始め、現在では 20％を超えるメンバ

内では「イノベーションの鈍化」が起きてい織モデルにならない理由は、過去の成功体

ーが外国籍です。宗教もバラバラで、結果て、新サービスの考案が上手くいっていな

験から抜け出せていないからだと思います。

的に多様性のある組織になってきました。

い、という課題意識がありました。

ただ、多様性のある組織のマネジメント

今では既存の日常業務から離れて、異質はすごく大変なんですよね。
メンバーの多様性が高まると、それぞれの文化ごとに仕事の仕方や振る舞い方が異なるので、明示的にコミュニケーションを取る必要があります。コミュニケーション効率だけで考えると、多様性のある組織は正直なところ非効率です。
そして多国籍になればなるほど、組織はカオスになっていく。その様子を見ながら、ある時ふと気がつきました。
「このカオスな組織は、裏を返すと全員が新しい可能性を模索し続けていて、こっちの12下の図の左側は、高度経済成長期の日本の勝ちパターンだと思うんです。戦後のSaaS

そんなタイミングで、HENNGE に大きな影響を与える出来事が起きます。偶然、シ1950 年〜 1970 年代の日本は、人口ピラ
ミッドが三角形で若い労働力が潤沢で、通貨がすごく弱い ( ※ 2) から海外から見ると低賃金でした。労働力超潤沢、低賃金、しかも労働力が毎年増えていく。
※ 2 ( 自国 ) 通貨が弱い：他国通貨に比べて自国通貨の価値が低いこと。日本円が弱い状態を円安と言う（$1 が 100 円。自国通貨がの状態と比べて、$1 が 150 円の状態が円安）
弱い国が輸出を行うと、輸出相手国の通貨では安価な価格となり、輸出が増えやすい（100 円の品を輸出する時に、$1が 100 円の場合は価格が $1 となるが、$1 が 150 円の場合は。
価格が $0.67 となる）

このような状況では、海外から何か輸入してきて、労働集約型の産業を使って価値を生み出し、それを海外に輸出して高い外識集約型の SaaS 業界が日本で急成長していることにも納得しました。

当時の条件下であれば、画一的な組織はすごく理にかなっていて、これが製造業に代表されるような、いわゆるエスタブリッシ
ュメントと言われる、日本のナショナル企業
Goodfind magazine vol.30

2をつくってきたエンジンだったのでしょう。
ただ、現在はこの外部環境が全て、逆に過去に正解を求めず、大失敗しながら自分なりの方法論を見出そう
伊藤

いまお話いただいたようなマクロ環

境の変化を、学生の皆さんはキャリア選択に的精神的な余力があります。
小椋

なので、もし「新規事業開発をやりたいけど、不安定なスタートアップにファーストキャリアで飛び込むのは少し不安だな」と思う学生の方がいらしたら、ぜひ当社の多様なメンバーと一緒に、HENNGE のリ
ソースを使い倒して、新しい事業作りにチャレンジしてほしいです。

回転しているように思います。日本の通貨

どのように活かすことができるでしょうか？

が強く( ※ 3)、人口ピラミッドは逆三角形で小椋

労働力がどんどん減少していて、かつての労と起業家として生きてきた私の立場からのいですね！

働集約的な戦略を取りようもない。

メッセージにはなりますが。
もし皆さんが「新伊藤

そうしたマクロ環境の変化を考えると、画規事業開発や、事業をグロースさせる立場

化の荒波を乗り越えてきた小椋さんから

学生時代に起業して、そのままずっ

最初の 2 回くらいは大失敗しながら、その経験から自分なりの学びを得てもらいた
ありがとうございます。今回は、変一的なルールや組織をつくって、大量生産につきたい」と思われているのであれば、「知「IT 業界で活躍するためのマインドセット」

モデルで価値を生み出すのは、これから難識集約型のモデルにおける価値の生み出しについて伺いました。

しいと私は考えています。

方」を、自分なりに体得されるのがいいと思※ 3 日本（自国）の通貨が強い：自国通貨が強い時は、自国通貨が弱い時と逆の作用が働く。自国通貨が強い時は、海外製品を安く輸入できる一方で、輸出を行うと相手国の通貨では割高になってしまう。

います。

今では急成長 SaaS の HENNGE も、最初は学生起業から始まり、教科書通りの経Dive into Cloud

今の時代はスタートアップの事業開発の営が通用せずに倒産しかけた過去がありま

有名な手法がネット上にもまとまっていて、した。その「失敗からの学び」を経て、現在それにも関わらず「なぜ多くの日本企業

手軽に知識を仕入れることができます。たのイノベーションのエンジンである「多様は未だに画一的なモデルで動いているのだ、教科書通りに経営をして失敗してきた

性」にたどり着いたというのは、非常に興味か？」というと、今までこのパターンで勝って私としては、他人が導き出した知識よりも深いお話でした。

きた人が多すぎて、いまさら変えられないし、 「自分の経験から導き出した経験値」の方新しい勝ちパターンがまだ見つかっていな
いんだと思います。
伊藤が、価値があると思っています。
皆さんにはぜひ挑戦と失敗を重ねてもらなるほど。そもそも労働力が減少し、 って、ご自身の経験から「自分なりの方法

過去の労働集約的なビジネスの成功モデ論」を導き出して、自分のものにしてほしい

ルはもう通用しないので、これからは知識集ですね。

小椋さんにお話いただいた「失敗から独自の学びを得られるかどうか」という観点は、

IT 業界を志望する皆さんにとっては、有益な学びとなったのではないでしょうか。
それと同時に、成長 IT 企業を吟味するときには、その組織のカルチャーの背景にあ約型のモデルをつくっていかないといけない

HENNGE では、幸いなことに今ビジネというお話でしたが、そういった意味で、知スが堅調なので、新規事業に投資する資金

る歴史や思想を探ってみてはいかがでしょうか。

HENNGE 株式会社
HENNGE は「テクノロジーの解放」をビジョンに掲げ、1996 年の創業以来、アーリーアダプターとして最先端のテクノロジーをいち早く試し、誰もが使いやすいサービスに落としこむことで、社会に還元してきました。現在はクラウドセキュリティ事業・HENNGE One を展開し、企業の SaaS 活用を支援しています。また、HENNGE では社員の 20% が外国籍のメンバーで構成され、文化的にも多様な環境
で、日々新たな挑戦が生まれています。

13

SaaS

貨を獲得するというモデルが、一番戦略的に正しかったんだと思います。

3
大手外資を凌ぐ SaaS ベンチャーが語る「事業戦略の思考法」
山本 正喜

代表取締役 CEO

執行役員 CSO 兼ビジネス本部長

福田 升二

どんなものなのか？また、優れた戦略を生に到達する手段のことです。戦略作りの難

み出す人 材になるためにはどうするべき

しさは、戦略に影響を与える前提が無数にか？そのヒントを探るべく、Chatwork 株

存在することにあります。

行役員 CSO（Chief Strategy Officer）

部環境、自社の状況の内部環境などが含創造が差を生み出す社会のことで、現在は兼ビジネス本部長の福田氏にお話を伺いまれますが、変化の速度や不確実性が増

知識集約型社会への大きな転換期であるました。

す現代では、前提の中で「わからないこと」

現代では優れた「知」が競合優位を築く
皆さんは「知識集約型社会」という言葉をご存知でしょうか？それは「知」による価値と、政府の文書をはじめ各所で言及されています。
「知」が重要になる理由の一つが、テクノロジーの発展がもたらしたモノやサービスを生み出すコストの大幅な低下です。私たちは現在、インターネットを通じて様々な式会社 代表取締役 CEO の山本氏と、執※ 1 Nielsen NetView お よ び Nielsen Mobile NetView
2020 年 6 月 度 調 べ 月 次 利 用 者（MAU:Monthly ActiveUser) 調査。 調査対象 44 サービスは Chatwork 株式会社にて選定。

これからの戦略は、実行を包含する概念だ

情報を無料で手に入れることができますし、 ──まずは優れた戦略とは何なのか、CSO

前提には例えば、市場や競合などの外の割合が非常に大きくなっています。新型
コロナウイルスの蔓延により企業の DX 需要が急増したことも、予測のできなかった前提の変化と言えます。
このような状況下では、最初から完璧な戦略を作ることはまず不可能です。仮置きの戦略を描き、実行し、うまくいかなければそうした情報を元に自らサービスを開発・の福田さんにお話を伺います。 福田さんは、 修正する。実行したからこそ理解できる前リリースするのも、ウェブ上のツールを駆使「これからの時代の戦略は、そのなかに実行提が増えていき、それを踏まえて戦略の妥すれば莫大な費用はかかりません。

と修正を含むものだ」とお話されていると聞当性を高めていく。現代の戦略作りとは、きますが、それはなぜでしょうか？

こうした作業の繰り返しのことなんですよね。

福田

戦略そのものを PDCA として回す必要がこうした社会においては、資本力や社員数以上に、優れたアイデアや戦略、その実

そもそも戦略とは現状から目的地

行スピードが競合優位性となるという事実
は、きっと皆さんの実感とも大きくずれない
ことでしょう。
もちろんインフラ系など、引き続き資本力が重要になる産業もありますが、世の中の大部分では優れた知的生産こそが競合優位性となっていきます。
その好例として、優れた戦略を武器に165 名ほどの従業員数で巨大企業を凌ぎ、ビジネスチャット領 域 で 国 内 利 用 者 数

No.1( ※ 1) を獲得した Chatwork 株式会社という企業があります。
彼らはどんな戦略で、巨大企業に勝ち得たのか？これからの時代の優れた戦略とは

14

SaaS

Chatwork 株式会社

あるんです。
──戦略は一度作って終わりではなく、常に実行とセットで更新し続ける必要がある
ものなんですね。
福田 そうなると、今後は自社で戦略を作

ふくだ・しょうじ

れない事業会社はかなり危ないと思います2004 年、伊藤忠商事株式会社入社。
インターネット関連の新規事業開発
・投資業務に携わる。 2013 年、株式会社エス・エム・エス入社。 介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」や介護職向け求人・転職情報サービス「カイゴジョブ」などを中心とする介護領域全体を統括する。
2018 年 に同 社 執 行 役員に就 任。
2020 年 4 月より、Chatwork 株式会社に入社し、2020 年 7 月に執行役
員 CSO 兼ビジネス本部長に就任。

し、逆に戦略だけを作れることにも価値はなくなるでしょうね。
外部から戦略だけを納品しようとすると、クライアントが実行できる具体的な戦略を作るために、わかっていない前提もわかっていると仮定する他ありません。でも本当はわかっていないのだから、当然その戦略は外れてしまいます。
さらに一番問題なのが、納品された側は戦略のなかで何が自明で何が不明だったの山本

本国内では利用者数で NO.1となっています。

です。

ビジネスチャットは、LINE や Facebook※ 2 Chatwork 株式会社依頼による第三者機関調べ、n ＝30,000

まずい状態ですよね。だからこそ、戦略づく

Messenger のビジネス版だと考えてもらえ

りと実行は両輪であるべきなんです。

たらわかりやすいと思います。

──とはいえ同じ領域には外資系の巨大に正しい修正ができないというのは、非常にGoodfind magazine vol.30

3

当社の事業はビジネスチャットで、日──戦略と実行を両輪で回すとは具体的コミュニケーションツールの歴史を振り返

企業が手掛ける競合が複数存在し、決してにどういうことなのか、福田さんのご経験をると、手紙→電話→ FAX →メール･･･と、よ

競争が楽な市場ではないと思います。 御伺えますか？

り効率の良いものへと不可逆な変化が起き

社はどのような戦 略で、国 内 利 用 者 数

2020 年 4 月に 1 回目の緊 急 事 態ています。皆さんも今から LINE をメールにNO.1という成果を上げられたのでしょうか？

宣言が出た際、当社には何千件という、前戻してください、と言われてもきっと無理だと

山本

代未聞の量の新規問い合わせがありまし思いますが、同様の変化が現在ビジネスのケットを取りにいきました。

福田

競合が狙っていない中小企業マー

BtoB では、まずは大手企業を狙うのがた。この状況が長く続くのか、すぐに収束

世界でも起きているんです。

するのか。どちらの前提に立つかで戦略──ビジネスチャットは現在どのくらい普及定石なんです。なぜなら中小企業は、小さは全く違うものになりますが、その時点でしているのでしょう。

い会社 1 つ 1 つに営業やマーケティングをは誰も答えを持ち合わせていません。

山本

Dive into Cloud

そこでいったんは状況が長期化する前
提で戦略を立てましたが、蓋を開けてみたら 2 〜 3 ヶ月で状況は想定したものと比

私たちが第三者機関に依頼した調かける手間の大きさや契約単価の低さか査によると、現在日本でビジネスチャットツ

ら、非常に効率が悪いとされているからでールを使用している企業は全体の12.5%(※ 2) です。8 〜 9 割は、未だにメールやべて収束したんです。その時点でまた戦略

電話、FAX を使用しているので、成長余地を修正し、対応を進めていきましたね。

が非常に大きい市場だと言えます。

す。そのため中小企業は、日本企業の 9 割を占める規模を持ちながら、最初には狙われないマーケットだったんですね。
しかし Chatwork は、そんな中小企業マ──確かに、誰も経験したことのない状況

ビジネスチャットは競合環境が厳しいのにおいては、正しい戦略を立てる力よりも、では？と仰る方も多いですが、実はまだ普その理由は、チャットは常に複数名で使戦略を素早く修正していく力の方が重要に及率が十数 % という段階なので、どちらか用するツールであり、口コミが広がりやすい

なりそうです。

というと競合はメールなどの旧システムなん

特性があったからです。特に中小企業は

福田ーケットで思わぬ広がりを見せていました。

戦略の修正には、原因の正しい見極めが重要です。実行力が不十分であれ
ば、仮説が間違っていたのか、実行力に問題があったのかが判断できないため、「正
確に仮説検証し、正解に近づいていく実行

やまもと・まさき力」もこれから非常に重要になる力だと思

電気通信大学情報工学科卒業。大学在学中に兄と共に、
EC studio（現Chatwork 株式会社）を 2000 年に創業。 以来、CTO として多数のサービス開発に携わり、Chatwork を開発。 2011 年 3 月にクラウド型ビ
ジネスチャット「Chatwork」の提供開始。 2018 年 6 月、同社の代表取締役 CEO に就任。 2019 年 9 月、東証マザーズ上場。 2020 年 1 月、
「第45 回経済界大賞」にて「ベンチャー経営者賞」受賞。

います。

投資家も注目する、巨大企業と渡り合える理由──ここからはChatwork 社が具体的にどんな戦略で巨大企業と戦ってこられたのかを、CEO の山本さんのお話から紐解いていきたいと思います。まず始めに御社の事業の概要を伺えますか？

15

SaaS

か、想定で置いたのはどの部分なのか、という整理ができていないことです。失敗した後

相手に戦えたのか？」と取り上げられるのも夢ではないと思っています。
また、最近は業務効率化を掲げる SaaS
企業が急増しているものの、日本の大部分を占める中小企業に向き合いきれている企
業はまだまだ少ないのが現状です。そこに取り組める意義深さも、大きなやり甲斐ですね。
──確かに、中小企業の DXに向き合うことは戦略として優れているだけでなく、社会貢献性も非常に高いと感じます。
山本

私たちはただのビジネスチャット屋

さんではなく、あくまで「働くをもっと楽しく、創造的に」というミッション実現のためのしないことが多く、取引先も多岐にわたります。そのため、社外の人に Chatwork でのコミュニケーションを打診する機会も多く、Goodfind magazine vol.30

3

自然と大企業になります。B 社は元々大企ています。Chatwork を利用し日々のコミ

して ビ ジ ネ ス チ ャット を 作 りまし た。

ュニケーションが変われば、人々の働き方

Chatwork はそこから距離を取り、社員数紹介が紹介を呼ぶネットワーク効果が生

300 名以下で、IT にあまり詳しくない企業

まれ、契約数が伸びていたのです。

にフォーカスしているのが特徴です。

「メインユーザーが中小企業であり、既存ユーザーからの紹介で契約が伸びている」という自分たちのユニークネスに気がつ

最適な方法として、ビジネスチャットを広め業に強みを持っており、A 社への対抗策と戦略＝あくまで
ミッション達成の手段にまで大きな影響をもたらすことができるでしょう。
──では今後はビジネスチャットの他にもサービス提供を予定されているのですか？
山本 ビジネス版のスーパーアプリになるという構想があります。皆さんがプライベー

いてからは、一貫してその強化のための戦── 165 名ほどの規模でここまでの存在感

トで利用するメッセージングアプリは今や略を取ってきました。

を発揮されていることに改めて驚きます。規

チャットに限らず、決済や音楽、バイト探し

IT にあまり詳しくない中小企業の方々でも使いやすいサービス設計や、社外のユー模が小さくとも優れた戦略があれば巨大資など様々な機能を搭載したものになってる

本の企業と戦えるという好例ですよね。

と思いますが、私たちはそのビジネス版を

私も Chatwork にジョインする前は、 目指しています。

Dive into Cloud

ザーともシームレスに繋がることができる

福田仕様への改良、基本料金を無料とするフリ「こんなに小さい会社がなぜ、資本力勝負に

例えば請求書の発行やプロジェクト管

ーミアムモデルの導入、サポートの強化ななりそうなマーケットで巨大企業と戦えてい理、ミーティングの日程調整など、様々な

ど、他社とは明確に異なる戦略です。

るんだろう？」と思っていました。同様の疑機能が Chatwork 上で利用できるイメー

──効率が悪いとされてきた中小企業マー

問はよく投資家からも投げかけられます。

ジです。これにより、ユーザーのビジネス

ケットを取り込む仕組みを構築したことが、世界各国の企業が GAFA などのテック・の基盤になりたいと考えています。

御社の強さの源泉だったのですね。

ジャイアントに惨敗する中で、日本企業が──現在勢いのあるSaaS 企業の多くが、山本

効率の悪さに加え、中小企業では“ジャイアント・キリング ”を起こす姿を世にそうしたプラットフォーム構想を掲げている

IT 化のニーズが顕在化していないのも大き示せるというのは、とても夢がありますよね。

ように思います。 今後はビジネスチャット事業を行う企業だけでなく、プラットフォー厶

い企業でも、取引先に 1 社でも Chatwork

私もそこに大きな魅力を感じ、Chatworkに入りました。

な壁です。しかし DXという言葉さえ知らなを 使 っている企 業 があれ ば、否 応 なく

Chatwork を使うことになります。
このように、顧客ニーズが顕在化してい構想を掲げる企業すべてと競合関係になる

当社の強みを伸ばしていけば、数年後には MBA の授業などのケース事例として「なぜ Chatwork 社はテック・ジャイアントをない状態でも、サービスの認知拡大を図れるインパクトは強烈です。競合が何十億円もの予算を投じてマーケティングをしているなか、私たちがその十分の一の予算で戦えている理由はここにあります。
──つまりは同じビジネスチャットでも、競合他社とは全く違うマーケットで勝負しているということでしょうか。
山本

棲み分けを図式化すると右の図の通りです。

A 社はもともとエンジニア向けのプロダク

トとしてスタートしており、IT リテラシーが高い人向けの設計でした。リテラシーは大企業の方が高い傾向にあるので、対象も16ということでしょうか。
山本

確かに、1 つのプロダクトで成功したら機能を拡張してプラットフォーム化す

SaaS

大企業とは違って社内だけで業務が完結

るというのが、SaaS の典型的な展開パターンです。
しかし Chatwork のように、あらゆる職
種の全従業員が毎日朝から晩まで利用する SaaS は他にありません。日々の業務に欠かすことのできないツールだからこそプ
ラットフォームとしての価値が高く、他のどんな SaaS よりもスーパーアプリとなるポテ
ンシャルが高いと考えています。

試行錯誤できる環境が、優れた戦略家になる鍵──ここまで御社の戦略について伺ってきましたが、優れた戦略を生み出し実行できる人材になる秘訣についても伺えたらと思

した。

います。

福田

踏まえて、変化が大きいマーケット

るか」に非常に真っ直ぐ向き合える点にお福田で成長している企業を選ぶのはおすすめでいて、市場価値の根源となる力を養える環す。

境だと思いますね。

考えているので、環境選択が非常に大事だと思います。若くから沢山チャレンジさせてGoodfind magazine vol.30

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もらえるか、小さい範囲でも自ら仮説検証

成長している企業には、変化が大きいと──同じPDCAでも、顧客と向き合った本いう特性があります。常識がどんどん変わり、 質的な PDCA の方がより価値が高いということですよね。

をして答えを出す力が養えるか、を見極め

誰も正解を知らないために、試行錯誤がたることが重要です。

くさんできるんですね。一方で変化が少な福田

私はよく魚釣りに例えるのですが、企業い場所では、「営業はこうするものだ」「これに登場しているため、SaaS といえどもピン

一方で、現在は新たなSaaSが次々

Dive into Cloudが若手の育成でやってはいけないことが 2をやっていればいいのだ」という考えになりキリだという認識はしておくべきかもしれま

つあるんです。一つは、魚のいない池を渡がちです。加えて成長している企業ではポジションも空きやすいため、自分で PDCA

せん。SaaS という括りで選べば大きくはして「気合いで釣れ！」と言うこと。もう一つは、魚がたくさんいて釣りやすい池を渡しを回す機会も得やすいと思います。

や事業のコンセプトには着目して企業選びてしまうことです。そのどちらでも、大きな山本をしてもらえたらと思います。

成長は望めません。

いる領域には優秀な人が集まるので、そう編集部した人たちと働けるという旨味もありますね。

優れた戦略こそが大きな競合優位性となかっているけれど、釣るのはすごく難しい池

また、特に SaaS 企業は「顧客や世の中ることを見てきました。もちろん企業が競を渡すことです。もちろん最初に魚を釣るに本当の価値を生み出す力」を養うことが理想的なのは、魚がたくさんいるとはわ

伸びていて社会的な注目が集まってまでは大変ですが、様々な創意工夫をして、 できる点からもおすすめです。

外さないものの、それこそ企業の戦略の質

今回は Chatwork 社の事例から、争力を担保するうえで大切な要素は戦略の他にもたくさんありますが、知識集約型

一匹釣れたらその時の条件をヒントに再び

私は仕事の源泉とは世の中に価値を生社会への転換が進むなかで、重要性が高仮説を立てて釣りに臨むという営みが、戦み出すことであり、その能力の多寡がそのまる要素であることは間違いないでしょう。

略と実行の訓練になります。これを続けてまま市場価値だと考えています。しかし今「業界」や「会社規模」などの切り口と比いると最終的には、上司にも魚がいるかどまでビジネスの世界では会社の利益と顧べると顕在化しづらいからこそ、企業の「戦うかがわかっていない池を渡された際にも、 客の利益が相反する場合も多く、真っ直ぐ略の質」に目を向けられている学生はあま魚の有無を自分で見極められるようになるに価値を生み出せる機会が意外と少なかり多くないように思います。企業を見る新んです。

ったんです。

たな切り口の一つとして、その戦略の質や、

──魚が多ければ良いわけではなく、釣る

一方で SaaS は、継続課金制のビジネ

自分が優れた戦略家に成長できる環境かのが難しい池だからこそ自分なりの試行錯

スモデルであるため、顧客をハッピーにしどうかを意識してみると、新たな発見がある

誤ができる、というのはなるほどなと思いま

続けることが、自分たちの利益にも繋がりかもしれません。

Chatwork 株式会社
「すべての人に、一歩先の働き方を」というビジョンを掲げ、「働く」という時間を、もっと楽しく、創造的なものにすべくチャレンジを続けている、Chatwork。業務の効率化と会社の成長を目的としたメール・電話・会議に代わるビジネスチャットツールとして、同社が開発・提供している「Chatwork」は導入社数 30 万社（2021 年 1 月時点）
を突破し、業界・業種を問わず幅広く支持されています。今後は、ビジネスチャットというプラットフォームを起点に、中小企業のデジタ
ルトランスフォーメーションを支援する事業や、アライアンス、M&A
といった幅広いアプローチでの事業創出を目指しており、2019 年には東証マザーズへの上場を達成しました。

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SaaS

私は人の成長は環境に依存するとます。
「どうやったら顧客に価値を生み出せ4
なぜそれで組織が成り立つの？
「ルールは最小限」百人百様の組織に迫る
徐 聖翔 ・ 江連 晶 ・ミゲル サントス ・ 髙須 俊宏

様々なバックグラウンドから
HENNGE に入社した若手の選択

トタイプの開発を行っています。

HENNGE の事業内容に興味を持ちました。

──SaaS業界では知名度の高いHENNGE

加えて HENNGE の面接では、学生を一（へんげ）ですが、就活生にとっては知る人ぞ方的にジャッジしたり決まった枠にはめよう──まず初めに、若手社員の皆さんにそれ知る企業かと思います。皆さんがHENNGEとしたりはせず、私個人に真摯に向き合ってぞれ自己紹介をお願いできればと思います。

に入社した理由を教えていただけますか？

くれ、「人」をとても大事にしている会社なん徐徐

私は主力事業であるクラウドセキュリ

ティ事業の CS（カスタマーサクセス）部門

私は日本人の母と台湾人の父の元にだと感じられたことが入社の決め手になりま

生まれ、幼少期から日台両方に関わる仕した。

にて、国内外のお客様のオンボーディング

事がしたいと考えていました。大学では IT

ミゲルを担当してきました。お客様が自社製品をを専攻していたので、就職活動では日本も魅力に感じた部分です。

購入くださった後、実際に製品を使い始め

台湾 IT を軸にしていましたね。

人をよく見てくれる、というのは私

私は日本で博士課程に進んだのち、30られるようになるまでの支援が主な役割で

HENNGE とは台 湾の就 職イベントです。最近ではそれに加え、同事業の教育機

出会い、大きすぎず小さすぎず丁度よい規

卒でもなければ中途でもない特殊な経歴

関向けの新プランの立ち上げや、新事業で模感だったこと、ちょうど台湾事業が立ちが理由で不採用になることも多かったのある IoT 事業の CS も担当しています。

上がるタイミングだったことから入社を決ですが、HENNGE はそうした表 面 的な

江連

めました。

私は営業部に所属しています。メイ

歳で就職活動を行いました。典型的な新部分に囚われずに、私の人となりをよく見

ンは営業チームでの新規のお客様への提江連

私は大学 4 年間を過ごしたカナダとてくれたんです。初回の面接から非常に楽しく話すことができ、それからは他の会

案業務ですが、自身の希望で社内のエンゲ

日本のどちらで働くか迷っていたのですが、ージメントを高める仕組みづくりにも携わっ周囲の人たちの働き方への課題感から IT社には応募せず HENNGE 一筋でしたねており、月次のエンゲージメントサーベイのによる日本の働き方 改 善に関 心があり、（笑）。

結果をもとに組織をどうよくするかを考えて
います。
ミゲル

私はゆくゆくは社員エンゲージメン

トに関わる部署に入る予定ですが、組織開発に携わるにあたってまずは現場を知りた
いという思いから、現在は営業とCS を担当
しています。
また、業務時間の 20％を割いて新規事業開発にも取り組んでいます。HENNGEにはメンバーがボトムアップで新規事業に挑戦できる新規事業立案コンテストがあり、そこで役員から事業化に向けた GO サインを貰えたので、現在はエンジニアと共にプロ

じょ･せいしょう
台湾の工科大学を卒業後、2017 年に HENNGE 入社。クラウドセキュ
リティ事業の導入ガイドとして国内外の重要案件を数多く担当。 現在は同事業の教育機関やスタートア
ップ向けの新プランの立ち上げや、
新規 IoT サービスの CS を担う。

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SaaS

HENNGE 株式会社

配属も対話で決まる。
若手のボスは、その人自身──皆さん本当に様々なバックグラウンドで入社されているのですね。業務もお一人ずつ異なるようですが、仕事のアサインはどのように決まるのでしょうか。
髙須

えづれ･あき新卒の場合は営業か CS への配属

カナダの大学を卒業後、2019 年に
HENNGE 入社。クラウドセキュリテ
ィ事業のフィールドセールスとして活躍する傍ら、営業部門の組織エン
ゲージメントを高める取り組みにも参画中。

を前提としつつも、採用段階では配属を決め切らずに、総合職として採用を行っています。まずは入社後に各部門のメンバーと直接交流する場を設け、業務に対する理解を深めてもらいます。その後、本人の意向をベースとしつつも、職種とのフィットや、中期的なキャリア視点なども含め、多角的に検討した上で配属を決定していますね。
しかしそうしたデフォルトの決め方はありつつ、結局は一人ひとりに深く向き合って決めるので、事情を考慮して個別対応するこ

ミゲル・サントス

とも多いです。ミゲルさんもそうでしたね。

ポルトガル出身。日本国内の博士課程（言語学）に進学後、ビジネス
界 で の 経 験 を 求 め て 2020 年 に
HENNGE 入社。 現在はクラウドセ
キュリティ事業の CS を経験しつつ、
新規事業開発のプロジェクトを率いる。 7 カ国語を流暢に操る。

私が応募した当初は、配属先は営業か CS になる想定でした。しかし選考過程で言語や文化を突き詰めてきた自分のバックグラウンドや、組織領域への興味を包
み隠さず伝えたところ、会社が組織開発を行うチームも配属先の選択肢として提示してくれたんです。
入社時は配属先が未定でしたが、研修とも、HENNGE の中ではわりと普通のことだったのかもしれません。

と心配する必要がないんです。
組織の多様性が挑戦を促進している側

Dive into Cloudで様々な部署を回るなかで、組織開発を行徐私も最近、自ら思いを発信する形で新面もありますね。組織が同質的だと暗黙のうチームへの志望度が高まっていきました。

しい業 務 へのアサインが 決まりました。

了解ができてしまい、新しい挑戦をしづらく

一方で「良い組織開発を行うためにも、まず「じゃあ
HENNGE では、上長に相談するとなりがちです。一方で HENNGE では、社はしっかりと現場を経験したい」という想い

やってみたら？」と背中を押されることが多内のグローバルメンバーが各国の文化を持もあり、それを研修後に伝えたところ、組織

いように思います。仮に失敗してしまっても、 ち込むことで、暗黙の了解が蔓延するのを開発へ異動する前提で営業と CS に期間

しっかりと考えて動き、最後まで頑張った限定で配属してもらえることになったんです。 「上品質な」失敗ならば絶対に次に活かせ髙須

HENNGE には「熱意があり、行動

防いでくれています（下図参照）。
──個々人が挑戦しやすい環境が整っているから、失敗を恐れずどんどん挑戦しよう、るのですね。 一方で、チームで働く際にはどのように物事を進めていくのでしょうか。

も伴っている人のボスはその人自身である」という文化が組織に浸透していますね。

という考え方があります。そのため配属も──挑戦する文化を生み出そうにも苦労して

江連

会社が一方的に決めるものではなく、本人いる企業が多いなか、HENNGEではなぜそう

ンは非常にフラットです。立場の偉い人にの意思をヒアリングした上で、会社からのしたカルチャーが醸成できているのでしょう。

言われたからといって、メンバーが思考停止

期待値とすり合わせていくんです。

髙須

偉い人も含め他のメンバーが好き放してしまうことはありません。社会人歴の長チームで働く際のコミュニケーショ──髙須さんも、人事未経験から人事部長

題やってるので、挑戦の心理的ハードルがさに 関 わらず 意 見 が 尊 重 されるの は、になられたと伺いました。

低いのだと思います。新しい挑戦をする際に

HENNGE の良いところだと思います。

髙須「出る杭として打たれてしまわないだろうか」髙須 メンバーがマネージャーの判断を仰私はエンジニアや技術系コンサルとしてのキャリアが長かったのですが、漠然と人事領域に関心を寄せていました。そんな時に偶然 HENNGE と出会い、人事未経
験の私に人事部長をやってみないかと言ってくれて。未経験者に人事部長やらせてみ
ようなんて、これは絶対に普通の会社ではないな、面白そうだなと思い、入社しました。
入ってみたら、本当に見たことのないような会社でしたね。挑戦が推奨される文化が社内に根付いており、多くのメンバーが新しい領域での業務にチャレンジしていました。私が未経験の人事にチャレンジするこ

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SaaS

Goodfind magazine vol.30

4ミゲルいで意思決定をしてもらう、ということは確かに少ないと思います。メンバーもマネージャーも同じ目線で議論を行い、合議的に物事が決まることが多いですね。
それを可能にする工夫として、マネージャ
ー陣はメンバーに伝える「No」の度合いをたかす･としひろ

意識しています。
「自分は No だと思う」とい日系の SIer からキャリアをスタート
し、その後は外資 IT コンサルやベンチャー企業など、一貫して技術×ビ
ジネスをテーマにしつつ、幅広いキ
ャリア経験を積む。 2018 年に人事
未 経 験 な が ら 人 事 部 長 として
HENNGE に加入。

う自らの意見としての No を伝えることもありますが、それは議論を深めるためのものであり、絶対ではありません。会社として回避しなければならないリスクがある時にだけ、絶対的な No を伝えるんです。

絶対的な No の場合も、率直に相談すれば代替案を一緒に議論してくれるこると思います。だからこそ採用時には、「あ現すると社内で失敗が量産されるため、短とが多くて。うちのマネージャーは本当に優り方」への共感は非常に重視していますね。

期的には非合理的ですが、本質的な「ありしいんですよね。

──型やルールではなく「あり方」で組織が方」
としては組織に欠かせないものです。

「あり方」を共有できていれば、ルールは要らない

Goodfind magazine vol.30

4

まとまっているのですね。その「あり方」はど一般的には、組織が拡大すると効率化やのように定められているのでしょうか？

統制が重要視され、組織運営にも合理性が髙須求められていきます。HENNGE も組織が実はここにもかっちりとした定義が──ここまでお話を伺い、社員の皆さんそれあるわけではないんです。Vision や行動指ぞれの意思や個性が高いレベルで生かされ針などで基本的な概念は言語化されていまズが自然に高まっていく中で、短期的には非ていることを実感しました。一方で、そうした

すが、どれも抽象度は比較的高いですね。

合理的でも本質的に大切な「あり方」を今「百人百様」の状態でどうやって組織が成り立っているのだろう、という疑問も感じます。
髙須

HENNGE の組織は、緻密に設計さ拡大し、「合理的な組織運営」に対するニー

後どう維持していくのかは重要なテーマです。

本質を大切にすれば、具体的なメリットはついてくる

制度やフレームワークはそういった力学に抗い、本質的に大切な「あり方」を維持す

Dive into Cloudれた制度によって成り立っているわけではあ──しかし目下組織が急拡大中の御社でりません。
「現場メンバーの方が最適解を知は、型やルールなしに組織運営を行う難易──将来を見越して設計している制度などっているはず」という前提に立ち、ルールや度は高まっていきそうですよね。 今後の組はあるのでしょうか。

制度を作り込み過ぎないようにしています。

織運営について、お伺いできますか？

髙須髙須

社員数の増加や上場の影響によっ

HENNGE では「結果を狙い済ませて施策

見えるかもしれませんが、キャラの立った多て、制度やフレームワークなどを導入していを打つ」というより、「本質的に大切なことを様なメンバーを型にはめてしまうと、本来はく可能性ももちろんあります。でもそれらはやると結果がついてくる」というパターンが計り知れない各人のポテンシャルをこちら

あくまで手段に過ぎず、最も大事なのは「あ多いように思います。

の期待値で制限してしまうことになります。

り方」であり、「あり方」自体が変わっていく

この機会損失を避けるため、最低限押さえことはありません。

ルールを作らないのは一見非効率的にるための手段として設計していく想定です。

大きなことはあまり考えていないです。

目に見える目先のメリット・デメリットも大事ですが、具体的なメリットとデメリット

るべきところだけ押さえ、他の大部分はあえ

私たちが大切にしている「あり方」は、どちを天秤にかけて意思決定をするのではなく、て空白にした組織運営をしていますね。

らかというと本質的なことを謳っているもの「これは間違いなく大事だ」と思えるかどう──ルールを設けずに組織が成り立っているが多く、短期的には非合理的に見える場合

かを大切にしています。

…ますます不思議です。
「押さえるべきところをも少なくありません。例えば HENNGE の押さえる」とは具体的にはどういうことでしょう。

Value は「Make Mistake Early」ですが、

江連

最近だと、社内でメンバーの職能ランクが公開されましたよね。あれを実施し髙須 ひと言でいえば HENNGE のメンバ

これは「テクノロジーを開放するには、自分たた理由も、本質的に大切なことだったからーとしての「マインドセット」、
つまり
「あり方」

ちがアーリーアダプターである必要がある」とですか？

は広く共有されていると思います。

いう考えのもと、失敗前提の「時期尚早な挑──つまりHENNGEでは、全社員の給与戦」を促すために掲げています。Value を体

ランクが公開されているのですか…？

HENNGE は「こういう社会課題を解決しよう」「こういう世界を作ろう」という目標
逆算型の MVV（Mission･Vision･Value）

を定義していません。HENNGE の Vision

は「テクノロジーの解放」ですが、これは「テクノロジーを開放し続けている状態」としての「あり方」と捉えた方がしっくりきます。ゴールはないですからね。
つまり大きな目標が組織をまとめているというより、皆で「あり方」を共有することで組織としてまとまっている気がしますね。目標から逆算した「do」ではなく、こうありたいという「being」で駆動している組織とも言え※こちらは「HENNGE WAY」原文の英語を意訳したものです。

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SaaS

ミゲル

公開されているのは職能ランクで、

徐

私が本質について考える時は、「根本的に課題が解決されるかどうか」を考えるこたら嬉しいです。

ルトと呼んでいます。白〜プラチナベルトまとが多いです。業務で課題があった際に、

ミゲルであって、各ベルトが給与レンジと紐づいてその時のみならず、次回同様の問題が発生

わっていきたいです。すでに伝わっているといるので、結果的にメンバーの給与レンジした際にも解決ができる仕組みを作れるよ

思いますが、HENNGE って結構いい感じ

も社内でオープンになっていますね。ベルト

う心がけています。例えば、お客様に製品の会社なんですよ（笑）。しかし人間が親し

私は、会社をより良くすることに関はその人にどういった能力があるかを表すの使い方を伝えるドキュメントがあるのです

い関係性を持てるのは 150 名までというデもので、公開したかったのは、その人の職能が、その表現を改善する以前に、製品自体ータもあり、今後は文化を浸透させるのもやスキルの部分です。

が直感的に扱えるものであれば、ドキュメン

今後もメンバーが主体的に動き続けると、 トはいらなくなりますよね。
部門を跨いだコラボレーションもきっと増え江連るでしょう。ベルトが公開されていれば、初するかは人それぞれだと思います。例えば

本質が何か、自分が何を一番重視

難しくなるかもしれません。そのなかで

HENNGE の素敵なカルチャーをいかに保つか、というのは面白いチャレンジだと感じています。

対面のメンバー同士でチームを組んでも「こ

営業部では「売る」という観点での本質を

江連の人は黒ベルトだから、こうした仕事をお願大切にして、売り方の改善や効率化などのくなるような取り組みに注力していきたいでいできるな」とメンバー同士で期待値を調取り組みに繋げている方も多いです。私は、 す。自分が心から好きだと思え、尊敬でき私も、社内の人たちがより働きやす

整できるメリットがあります。逆にその情報社内の人が良い環境で働けると良いな、とる皆さんの役に立てることはやはり大きながないと、初対面のメンバーでプロジェクトいう思いが強いので、情報共有の方法など

喜びですね。

に取り組む際に、チームワークを発揮するについて意見を出すことが多いですね。

のが難しいはずです。
ただ、そうした具体的なメリットだけを追Goodfind magazine vol.30

4

客様や他のメンバーに良い影響を与えられ

HENNGE では柔道の帯をイメージしてベ

HENNGE には本当に様々な方がいるの

HENNGE はそうした様々な視点を持つで、コミュニケーションがとても大切です。

社員が集まって、最終的に良い感じになっ

上手くいっている部分もありますが、中にはい求めて、ベルトの公開に踏み切ったわけている会社なんだと思います（笑）。

課題がある部分があるのも事実です。特にではありません。ベルトを公開しただけで──最終的に良い感じになるんですね（笑）
。 部署横断のコミュニケーションにはまだ伸部門を跨いだコラボレーションが増えるわ

良い感じにならない会 社もある一 方で、びしろがあると感じるので、そうした部分でけではないですし、初対面のメンバーでチー

HENNGE ではそれがうまくまとまるのはな

何か役に立てたらと考えています。

ムが組みやすいことは成功要因の一つにすぜなのでしょうか？

編集部

ぎず、部門横断の活動を促進するには、まミゲル 組織が成り立つのは、コミュニケー「百人百様」な組織の実態を紐解いてきま

た別の施策が必要かもしれません。

ションがしっかり取れているからだと思いました。

今回の記事では、HENNGE のDive into Cloudなので具体的なメリット・デメリットを比較す。個々人がただ自分の意見を主張するだ

ルールや型で人を縛らず、各人の個性やし、短期的な合理性に基づいて意思決定をけでは駄目ですが、HENNGE ではお互い可能性が最大限発揮される環境を整える

行うことは多くなく、むしろ「組織の公平性をを尊重するコミュニケーションが取れていることで、継続的にイノベーションが生まれる

長期にわたって担保するには、透明性は間ため、多様なメンバーが集まっても、組織と──そんな言うは易く行うは難すぎる組織

違いなく高めていった方が良いだろう」といして機能しているのではないでしょうか。

運営が本当に成立し得るのか、直接お話をう、もう一段抽象度の高い方針と言いますか、

徐

本質的な原理原則を大事にしています。あありますよね。

る種、具体的なメリットは、後からついてくる──主体的に動くことが求められる一方で、柄やスタンスを肌身で感じることで、皆さんと割り切っている部分はありますね（笑）
。

組織の根底に優しさがあるというのは、なんが「あり方」を共有されている様子が伝わっともユニークですね。では最後に、若手社てきました。

密なコミュニケーションで、「違い」を組織の力に変える

伺うまでは正直半信半疑でしたが、実際にHENNGE の皆さんにお会いし、そのお人員の皆さんの今後の展望について教えてください。

──ここまで色々とお話を伺ってきましたが、 徐「あり方」や「本質」など抽象度の高いキー

私も同感です。組織の根源に優しさが

記事を通じて同社のユニークなカルチャーを皆さんにお伝えできたことを願う一方

3 年間 CSとして働くなかで、最近はプで、必ずしも論理的には説明し尽くせない

ロダクトの重要性に目が向くようになってき彼らの「本質」は、皆さん自身の目や肌で感ワードが印象的です。若手社員の皆さんは、 ました。今後は今の製品を、もっとお客様

じていただくことで、より一層理解が深まる

そういった抽象的なものを、どのように解釈に使っていただけるプロダクトにしていきた

かと思います。ご興味のある方は是非一度、し、普段の業務に取り入れているのでしょう。

いですね。自分が行動を起こすことで、お説明会などに足を運んでみてください。

HENNGE 株式会社
HENNGE は「テクノロジーの解放」をビジョンに掲げ、1996 年の創業以来、アーリーアダプターとして最先端のテクノロジーをいち早く試し、誰もが使いやすいサービスに落としこむことで、社会に還元してきました。現在はクラウドセキュリティ事業・HENNGE One を展開し、企業の SaaS 活用を支援しています。また、HENNGE では社員の 20% が外国籍のメンバーで構成され、文化的にも多様な環境
で、日々新たな挑戦が生まれています。

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SaaS

髙須

Goodfind Magazine グッドファインドマガジン 第 30 号 2021 年 9 月30日 定価 0 円 ©Slogan, Inc. 2021 Printed in Japan

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