第１部講演＆パネルディスカッション

商社の投資活動 〜〝商社ならでは〟の源泉を探る〜
る︒しかし︑関与する度合

佐々木氏

見つけることが重要だ︒リ

スクをシェアすることで自えていく﹁ポートフォリ
オ・マネジメント﹂投資が社の身の丈にあったリスク

住友商事は︑バ

トだ︒

佐々木

か︒

今後の課題は何の大きさにするのがポイン重要だ︒
こうした投資の物差し
は︑リスク修正資本利益率
佐々木とキャッシュフローだ︒

目先の利益を追わず︑将来の事業にいかに投髙井ーで鍛え︑子会社の経営をリューチェーンをどのような規模でまとめているの

時間をかけて経験させ︑育資できるかどうかがカギだ成する︒優秀な人材をどれろう︒一番の課題は人だ︒

つ商社マンを育成してい担わせ︑他社へ出向させる
営業の単位である

る︒などして︑つなぐ発想を持髙井人で構成される︒

だけ育成できるかが商社の前後あり︑それぞれ

か︒

〜

部は

商社マンは発想力が重要だ︒幅広い引き出し

国内総生産︵ＧＤＰ︶に与髙井

を持ち︑商材になるかどう

え る 影 響 は １〜 ３ ％ 程 度 と部を幾つか束ねて本部︑その本部が幾つか集まって部かを考える︒そのセンスをされる︒商社が日本のイノイノベーションが門を構成し︑コーポレート

磨くことが︑商社マンに求ベーションの軸になること

松本
部門が横串的に多岐にわためられる資質だろう︒住友

今後の力になる︒

るビジネスラインをつなぎ

商事では新卒で入社するともある︒こうしたリスクをては数千億円というリスク

十億︑数百億︑場合によっクは格段に増えている︒数か？

ョンを成功させているのた社会システムイノベーシのか？

る自己資本力を蓄えているするリスク投資に対応でき

挑戦が大きいほど商何より︑事業経営を通じ社が事業の対象としているる︒約７割は農業用水︒当の使用量は増え続けている︒当社は︑世界の水を取ルで大型案件に参画していリ︑フィリピン︑ポルトガ

ったサービスを提供するＢ

きクライアントの要望に沿いる︒当社の給食事業は︑

う新しい取り組みを行って者に調理師の職業訓練を行のが言えて相手に伝えられ事業組成の際︑しっかりもえずお客様のことを考え︑病院の患者食の外注が促進た︒医療法施行令改正で︑らに広げていく仕事だと感価値を創り出し︑それをさて︑人と人をつないで付加

容は異なるが︑共通点とし言で伝えることは難しい

ものが商材となるため︑一という声がある︒あらゆる岐にわたり︑分かりにくい

れるのも商社の面白さといわれない経験を積み重ねら

伊藤忠商事、稲畑産業、岩谷産業、兼松、興和、CBC、JFE 商事、住友商事、双日、蝶理、豊田通商、長瀬産業
日鉄住金物産、阪和興業、日立ハイテクノロジーズ、丸紅、三井物産、三菱商事（社名五十音順）

いやバリューチェーンの長さは異なる︒投資銀行は利益のある所だけ︑商社は全だ︒
商社が投資で重部を手がけているのが特徴
佐々木
事業会社が農耕視する点は︒
安田型︑投資ファンドが狩猟型とすれば︑商社は﹁如水第１に︑川上から川下ま型﹂のビジネスだ︒

全社のリスクマネジメントを期待する︒企業を取り込

むだけでなく︑企業を育成シェアするパートナーとし社は発展する︒て新たな需要を作り上げて商社の人間は︑絶開発や品質向上に努めて︑きた多くの人材こそ︑当社され︑民間資金やノウハウ

じた︒に︑国内外で新しい付加価

えるかもしれない︒

一般社団法人 日本貿易会

パネリスト
住友商事グローバルリサーチ社長
住友商事執行役員コーポレート部門参事

髙井 裕之 氏
マネックス証券社長ＣＥＯ

松本 大 氏安田 隆二 氏一橋大学大学院国際企業戦略研究科
特任教授

モデレーター
テレビ東京・キャスターを行っている︒

年で３回は仕事を変え︑１回 は 海 外 に 行 く と い う 人

事業をつなぐ上する立場としても経済を活佐々木

事のガイドラインも決めら性化してほしい︒

で難しい点は︒

れている︒様々な経験を積事業をつなぐ能力ませながら︑人材育成を進安田を持った人材づくりのためも︑大きな挑戦を受けていスモデルと称される商社

日本独創のビジネに︑商社のキャリアパスは

佐々木

めている︒

安田
大きく変わってきている︒て本邦や現地の企業︑投資巨大化る︒商流のデジタル化にどファンド︑公的機関などをを見いだせることが重要だ

う追いつくのか？

会復帰促進センターがあ

立川

と思う︒

商社が背負うリスる︒栃木県内にある刑事施髙井はどう考えているか︒

リスクについて複数の部門や地域を経験させ︑ハードシップカントリ

ビス事業を展開している︒

設の調理場を使って︑受刑業界や国境を超え

２０００年代には本格的に％︑米アラマーク社

設 立 は １９ ７ ６ 年 ︒ 三 井 物

ロイヤルティーの高い顧客ることが大切だ︒

産が農産物の品質向上︑営農の層を獲得した︒ブランド力

乳幼児期から高齢者まで︑年代以降チ

省力化などの必要性に直面

スモデルだ︒

ｔｏ Ｂ ｆｏｒ Ｃのビジネりを始め︑していくと分析した双日り巻く水不足と環境対策と％出資し︑契約に基づ

具体的な内容を教えてほしいう課題にグループ会社とアンテナのような役割があがい︒

１割の生活用水だ︒のは残り２割の工業用水とる︒無から有を創り出す仕商社には産業界のの資産だと思う︒

ジのあらゆる場面で利用さ事でもある︒そのために私

山村の構築は一朝一夕には成られている︒﹁食﹂から日本

自身は︑常に何にでも好奇生涯にわたるライフステー
ず︑苦労の連続だったが︑の未来を支える企業とし

私は水事業を担当

は︑高度化成肥料という高の大阪万博で大量調理シスて︑今後︑さらに発展して立川

付加価値品に対する新しい

高度化成肥料というポジシ

皆が裸足で歩いてョンの差別化と︑長年の経広瀬いる島で︑靴の需要を見い需要を創りだす好機と判断

広瀬 氏

テムが紹介されたことを機心を持つことを心がけ︑社

年
し︑製造販売事業に本格的

佐々木 明子氏

日本の外食産業は︑だす︒商社人気質を語る際

付加価値生み出す喜びを実感に一気に発展した︒その後

いきたいと考えている︒

を 活 用 す る Ｐ ＦＩ 法 ︑ 公 共員にもそれを求めている︒

当社は︑制度改革と規制緩

サービス改革法︵公サ

商社の仕事は多一体となって取り組み︑世佐々木

界で持続可能な水事業の構

兆円だ
年には１０

２００７年に約った市場が︑３社とも事業内

立川 氏

億立方㍍あるとい佐々木

世界で持続可能な水事業を構築

山村 氏

・

和で事業の幅を広げてき

好奇心持ち無から有を創り出す
約

値を生み出していく︒そのが︑だからこそ︑枠にとら過程を実感し︑そこに喜びパートナーと共広瀬

受託事業の一例として社押しした︒

営開始なども事業拡大を後

法 ︶︑指 定 管 理 者 制 度 の 運
い︒
山村

事業を中核とする総合サー

当社は︑受託給食

築と運営に貢献していきた込みである︒

０兆円市場に急拡大する見当 社 は 水 ビ ジ ネ ス に １９われているが︑このうち人01間が直接利用できる淡水は

25

９０年代中ごろに参入し︑企画・制作＝
日本経済新聞社
クロスメディア営業局％だ︒一方︑

広瀬氏

わずか０・

告

86

世界の人口増加に伴い︑水

山村氏

13

している︒水は地球全体で

70
立川氏

開会挨拶

日本貿易会会長 伊藤忠商事会長

小林 栄三 氏

今年で３回目となるこのシンポジウム

佐々木 明子 氏

で様々な事業分野に︑多様

チェーン・オーガナイザ

な投資形態を駆使して︑総だったが︑最近は商品開発

は︑分かりにくいといわれる商社の活動を得る︒トレードと事業投ー﹂投資を行っている︒業を具体的な事例を交えて多くの人に知っ商社が行う投資界を横断して取引先をつな

合価値を高める﹁バリュー佐々木や非金融商品の取り扱いなてほしいという思いから始まった︒商社

ど商社と同様に変化していは何度も不要論・衰退論を叫ばれたが︑
資が﹁車の両輪﹂となり商

ぐ﹁共創型投資﹂が多い︒

社の収益を支えている︒
る︒

第２に︑川の流れにはリ商社と投資銀行い︒
佐々木

ビジネスの特徴を聞きた
１９ ８ ５ 年 の プ ラ

社会と産業のニーズに柔軟に対応し︑自髙井らのビジネスモデルを変えて生き残り︑現在も盛況を博している︒

スクが潜んでいる︒だかの共通点︑異なる点は何似ている点は︑ジャンルか︒

が幅広く業務範囲が広い点

円高に見舞われ︑商社のビザ合意で日本経済は急激なーンのバランスを勘案しなら︑全体的なリスクとリタ

松本

とりわけ投資活動の積極的な推進が重だ︒関わる人材も似てお囲はこの要だ︒商社の収益の源泉は︑伝統的な売り︑両者ともにプレゼンテ

ジネス形態も従来の貿易モ

がら︑事業や資産を入れ替

年で大きく変わデルから事業投資モデルへーション能力にたけてい10
自分たちで水事業のかじ取

安田氏

投資銀行の業務範買に加え︑投資活動も年々増加していはバリューチェーンだ︒一粒る︒商社の投資活動は投資銀行や投資フで ３ 度 も ４度 も お い し い ビった︒金融トレードが主流

ジネスを立体的にかつ平面

商社ビジネスのキーワード

商社の投資活動を様々な視点から分析

いう明確な戦略のもとで行われてきた︒

的に︑自動車やインフラ︑と変化を余儀なくされた︒

し︑現状を明らかにすることで︑商社をァンドと異なり︑川上から川下まで︑バ交えた新しいビジネスの開拓︑新たな共食料やリテールなど幅広い

リューチェーン︵価値の連鎖︶の強化と同投資者として商社が活用される契機になマトリクスを形成し収益分野に広げ︑縦と横の巨大第２部講演＆パネルディスカッション

30のたとえ話だ︒

進化する商社ビジネス 〜その多様な投資スタイル〜

40 90

50

なればと願う︒と題したシンポジウムを開催。投資を通じて商社が果たす役割などについて意見を交わした。

商 社 ビ ジ ネ ス

日本貿易会主催シンポジウム
商社ビジネス最前線 〜未来を拓く商社の「投資」〜

松本氏

商社がイノベーションの軸に験を経て定着した組織力の商社ビジネスのトレードと事業投資が車の両輪 髙井氏

差別化で︑持続的成長を手

佐々木

松本氏

に進出した︒どのような土モデレーター50髙井氏壌で何を育てたいか農家と立川 健介氏１９ ９ ０ 年 代 ︑ 経 済 発 展

丸紅 エネルギー・環境インフラ本部
環境インフラプロジェクト部 部長

著しい東南アジアにおい広瀬 智之氏に入れた︒

双日 食料・アグリビジネス本部 アグリビジネス部 部長の対話を地道に続け︑商品パネリストて︑農家が収穫率の改善︑

山村 俊夫氏エームサービス社長

35

広

広報委員会

情報を共有し他の産業をつなぐ 安田氏
1020

るのは難しい。最近は事業への投資・運営で収益や配当を生み出すビジネスも手がけているか
らなおさらだ。全体像の分かりにくい商社を投資の面から理解してもらおうと日本貿易会は10月中旬、東京・大手町の日経ホールで「商社ビジネス最前線〜未来を拓く商社の『投資』〜」告広

海外でのインフラ開発や高級ブランド輸入など様々な仕事を手がける商社を一言で説明すシンポジウム

商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～
本稿は、2015 年 10 月 16 日に日経ホールにて開催されたシンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」における講演、発言要旨を事務局でとりまとめたものです。

Ⅰ．小林会長挨拶
第 3 回の商社シンポジウム開催に当たり、主催者を代表して一言ご挨拶申し上げます。
当会はこの「商社ビジネス最前線」というシンポジウムを毎年開催していますが、これはとかく分かりにくいといわれる商社の活動内容を、具体的な事例を交えて、多くの人にご理解いただくことを目的に始めたものです。
商社は過去何度も不要論や衰退論が叫ばれたにもかかわらず、今もなおしっかりと生き

小林会長

残り、成長を続けていますが、その背景には、商社の変化対応力があったと考えています。

サブタイトルを「未来を拓く商社の「投資」」

もしも各社が、創業以来の伝統的な商品の売として、商社の投資活動に焦点を当てること買に固執し、それ以外には手を出さないとにしました。商社の収益の源泉は、伝統的ないった硬直した経営姿勢を取っていたとしたモノの売買に加えて、投資活動の割合が近年

ら、商社はかなり昔に不要な存在となり、衰非常に大きくなってきていますが、これは商退していたと思います。しかし商社は社会と社が投資銀行や投資ファンドと同じ業態に産業のニーズに柔軟に対応し、自らのビジネなったということでは決してありません。商スモデルを大胆に変えてきました。投資活動

社の投資活動は、商社が持つ川上から川下まの積極的な推進は、そうした変化のうち、最でのバリューチェーンをさらに強化する明確も重要なものだと思っています。

な戦略があるために、投資を専門とする企業

そこで今年（2015 年）のシンポジウムは、
4 日本貿易会 月報の投資スタイルとは大きく異なっています。

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

本日のシンポジウムでは、そうした点も踏ま

豊富な実績をお持ちの、一橋大学の安田特任

えて、さまざまな視点から分析がなされ、商教授には、外部から一歩内部に踏み込んだ経社の投資活動の現状が明らかにされていくこ

験を生かした洞察をご披露いただきます。まとと思います。私自身もこれから行われる議た第 2 部では、総合商社 3 社の代表の方々に、論を大変楽しみにしています。

具体的な事例に基づいて、商社が実際に行っ本日は第 1 部において、三つの視点から商社の投資活動の特徴を講演していただく予定ている投資活動を分かりやすく説明していただきます。

です。まず当事者として、内部の視点から住本日のシンポジウムは複雑な商社ビジネス

友商事グローバルリサーチの髙井社長に講演のほんの一端をご紹介するにとどまります

いただきます。また、さまざまな投資スタイが、商社と組めば、投資を通じて、今までにルに精通されているマネックス証券の松本社

なかった新しい動きを創り出せるのではない

長には、外部の視点から商社の投資の特徴をか、あるいは、商社と共同で投資することを明らかにしていただきます。さらに商社の投研究してみようというふうに感じていただけ

資評価手法や組織変革のコンサルティングでたら、大変ありがたく思います。

Ⅱ．第 1 部「商社の投資活動～“商社ならでは”の源泉を探る～」〔モデレーター〕
テレビ東京 キャスター

佐々木明子 氏〔パネリスト〕（発表順）
住友商事グローバルリサーチ株式会社
代表取締役社長（住友商事株式会社
執行役員 コーポレート部門参事）

マネックス証券株式会社
代表取締役社長 CEO

髙井

裕之 氏

松本

大氏

安田

隆二 氏

一橋大学大学院
国際企業戦略研究科
特任教授

2016年2月号

No.744 5いうことを、できるだけ分かりやすく、お話⑴ 佐々木モデレーター挨拶

モデレーター
テレビ東京・キャスター

佐々木

明子 氏

ししたいと思います。

私は、ニュー

まず、最初に、私がどういう商社マンのキャ

ヨークに勤務しリアを積んできたかというのをご説明したい

た後、マーケッと思います。

トを担当し、現

私は、住友商事グローバルリサーチという在は朝の『モー

住友商事のシンクタンクの社長を務めていニングサテライ

ますが、つい最近の 2 年ほどです。それまでト』という番組のの 33 年間は、資源やエネルギー、金融事業

キャスターを務などの営業部門でビジネスを担当していまし

めているご縁で、た。入社時は、貴金属や銅、アルミなど非鉄

このシンポジウ

金属のトレーディング事業に携わり、その後ムにお声掛けいに石油やガス、LNG などの現物のトレード

ただきました。

や投資事業に携わってきました。

番組の中でそして、これは一般的な商社マンのキャリも商社に関する

アとしては珍しいのですが、金融ビジネスを

ニュースは日々飛び込んできますが、私たちも伝

10 年ほど担当してさまざまな金融事業にも携えている中で、実は商社の仕事はどのような仕わりました。金融ビジネスについてはおそら

事なのかと問われると、商社はエネルギーや小く松本社長が後でもう少し掘り下げてお話し

売りなど、いろいろなところで企業名が出てくるされると思いますが、私はコモディティの先ため、実に答えにくいものと感じています。この物やオプション、為替や株式、金利等を、市シンポジウムを通じて、私自身も商社に対して知場リスクのヘッジのツールや資金運用のツー識を深めていけたらと、楽しみにしております。

ルとして自社で活用したりお客さまにヘッジ

本日のシンポジウムは 2 部構成になってお商品として提供する業務を担当してきました。

り、第 1 部では「商社の投資活動～“商社な投資に関しては、金融投資と事業投資を両らでは”の源泉を探る～」と題して、商社の方経験する形で非常に貴重な経験をしました。

投資、商社が行う投資の特質や課題、投資銀

まず金融投資については、プライベートエク

行などが行う投資とは商社の投資は何が違う

イティファンド（未公開株ファンド）やヘッのかといったところを具体的にお話しいただ

ジファンド、コモディティのインデックスファき、第 2 部ではより具体的にお話を頂いて、ンドなどを投資家のために組成する、もしく考えてみたいと思います。

は商社として、プライベートエクイティファ
ンドに投資して、そこから運用益を得るというビジネスも担当しました。事業投資につい⑵ 商社の投資ビジネスては、石油、ガス、LNGといったエネルギー
髙井

裕之 氏

商品の上流開発投資も担当しました。従って、

私からは、商社の投資ビジネスとは何かと

この 35 年間のキャリアにおいて、トレードで

6 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

あっても投資であっても、現物と金融の両方

間でさまざまなリスクをマネージしながら、生を見ることができたのが私の経歴の特徴です。

産者にもお客さまにもサービスを提供すること

本日はこの経験を通じて、ハンズオフ（純投です。そういう仲介のビジネスを通じて利益を資型投資）とハンズオン（経営参加型投資）生み出していくのが現物のトレードです。これという切り口で商社が行うトレードと投資をがハンズオンの典型ではないかと思います。

自分なりに分析してみたいと思います。

今日のメーンテーマである事業投資は、商まずハンズオフですが、商社が行うハンズ社において、今、最も主流になっているビジネ

オフのビジネスには金融トレード、先物やオスです。金融の投資は、例えばヘッジファンド

プションなどのデリバティブ取引がありまやプライベート・エクイティなどのファンドにす。投資の範疇でいくと、自分たちで事業投出資することもありますが、商社が行う投資資を行うのではなくて、プライベートエクイ

は、経営に深く関与して、実業に入っていく

ティファンドやヘッジファンドに対して資金

ハンズオンの投資があくまでも本流だと思いを出して投資を行うファンド投資がハンズオます。このハンズオン・ビジネスの特徴は、流フのビジネスに入ります。このハンズオフ・

動性も低くく、上場もしていないし、手作り感

ビジネスの特徴は、非常に流動性の高い分野があるビジネスです。従って、いったん始め

であり、上場もされているので、始めるのもたらなかなかやめることもできず、比較的長期

簡単ですが、やめるのも簡単ということです。

にわたる戦略的な投資になることが特徴です。

すなわち、エントリーとエグジットが比較的

それでは次に、商社の事業についてご説明簡単にできるのが特徴です。従って、ハンズしていきたいと思います。先ほどのハンズオ

オフ投資の場合、自分で判断せずに専門家でン、ハンズオフという切り口も念頭に置いてあるファンドマネジャーに任せて行うスタイ

いただければと思います。

はんちゅう

ルもあるという特徴があります。

住友商事グローバルリサーチ㈱ 代表取締役社長（住友商事㈱ 執行役員 コーポレート部門参事）

髙井

裕之 氏

まず商社のビジネスはトレードと事業投資

商社の本流が車の両輪を形成しています。トレードは、は、同じトレー

もともとは 1 次産品が豊富な国から日本に資ドをするにして源を輸入し、日本でその資源を使って製品をも、デリバティ

つくり、それを必要としている国に輸出をす

ブで先物を売るのが原型です。このような貿易ビジネスが買するのではな商社の原点のビジネスモデルでした。その後、く、現物のトレー

1985 年のプラザ合意で 1 ドル 240 円程度だっドを行うことでた為替レートが、あっという間に 120 円になす。
モノをつくっり、90 年代に入ってからも 80 円、75 円と急ている生産者と激に円高になりました。そんな大きな環境変

モノを消費して化の中で、輸出を主体とした日本の貿易モデいるお客さまのルが大きく変わっていきました。その中で総間に入って商流

合商社も、メーカーの輸出をお手伝いするこをつくり、そのとを中心としたビジネスモデルを大きく転換

2016年2月号

No.744 7

していきました。その中で出てきたのが事業な立体的なマトリックスが出来上がりますが、投資モデルです。円高の下では、日本で製品

その各ポイントで収益を取っていくのが、商をつくって輸出しても競争力がありません。

社の投資の特徴です。

そこで、メーカー等と一緒に海外に進出して最後に、商社の投資の特徴を五つにまとめ工場を建設し、現地で資材を調達し、製造しますと、第 1はバリューチェーンの中であれて、その国で製品を供給するビジネスモデル

ば、どこでもビジネスチャンスがあること。

に大きく変わっていきました。それが、この第 2 は自分たちに知見がないところは、現地

四半世紀の歴史ではないかと思います。

のパートナーや他の日本企業と組んで、土地商社の投資モデルのキーワードはバリュー

勘がないところでもチャレンジしていけるこチェーンです。このバリューチェーンを石油、と。第 3 は、ファイナンス機能、経営機能、リガスで説明します。例えば米国でガス開発すスクテークとマネージの機能、トレードとオーる場合、上流（ガス田の探査や採掘）に資金

ガナイズの機能など、さまざまな商社のリソーを出して投資を行います。通常は、ガス田かスを総合的に発揮して、投資を成功させるこら天然ガスを採掘し、それをマーケットで販と。第 4 はリターンに関しても、単に売買益で売して利益を得る段階で終わりになりますが、上げるだけではなく、配当や持ち分益、フィー

天然ガスが出るということは、当然パイプラ

収入など、さまざまなリターンを求めるのがインが必要になってきますし、それを貯蔵す

商社の特徴です。第 5 は、これが非常に重要る設備が必要になってきます。さらに、天然なのですが、金融は非常に短期的に売買しまガスが出る場合はエタンガスなどの副産物もすが、商社の投資の特徴は、キャピタルゲイ

一緒に出ますので、エタンガスをエチレンにンを求めるよりも長期保有で広がりのある投加工します。つまり、石油化学に進出してい資、戦略性のある投資を行います。これが商くわけです。加えて、天然ガスをトレードす社の投資の大きな特徴ではないかと思います。

る機会も出てきます。また、天然ガスを使って発電事業にも参画できますし、発電した電力のトレードもできるという具合に、ドンドン展開できます。そして、採掘した天然ガス⑶ さ ま ざ ま な 投 資 が あ る 中 で の「商社の投資」の特質
松本を液化設備に供給すれば LNG に加工ができて大氏

日本の消費者に届けることも可能になってき

私は、ソロモン・ブラザーズ、ゴールドマます。これがバリューチェーンの展開とわれン・サックスを経験し、マネックス証券で個われが呼んでいるもので、1 粒で 3 度も4 度も人向けの証券会社を経営する中で、いろいろ

おいしいビジネスが可能となるのです。これな形で内外、機関投資家、個人を含めた投資を平面的な広がりでみると、資源・エネルギーの現場の中にいましたので、その経験からおの他に、農業・食料や、自動車、物流、リテー

話ししたいと思います。

ル・EC（Electric Commerce：電子商取

私は職業柄、外国の人とお付き合いする引）などいろいろな分野に広げていくことがことが多いのですが、やはり「商社って何なできます。これらを全て行うと縦と横の巨大の？」と尋ねられることが前からよくありま

8 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

した。そのとき私は、「商社というのは、日本

ど、多彩です。

流のインベストメント・バンク、投資銀行で一見投資銀行ある」と説明してきました。それが、私なりというと金融市に最もふに落ちることであり、その説明を聞

場の中だけでトいた外国の投資家などもおおよそは「商社はレーディングを日本流の投資銀行に近い」という説明で納得しているようにします。それはなぜかというと、先ほど「商思われることが社は売買だけでなく、業態を変化させてきた」

多 い の で す が、というお話がありましたが、投資銀行も同様

実際には、農園だからです。例えば、ゴールドマン・サックを持つところかスなどをみると、投資銀行の業務の範囲がこら始めて、コーの 20 年で大変大きく変わってきており、商社

ヒーのトレーに似ていると感じました。

ディングを行う

では、具体的に投資銀行と商社はどこが似

マネックス証券㈱代表取締役社長CEO

松本大氏

ところまでかなているのかについてお話ししたいと思いまり昔から行っており、特に最近ではそうしたす。商社はエネルギーや小売りなど、いろい

事業投資なども大きく入っています。

ろなところでいろいろな人が出てくるという当然、商社のように、投資銀行にも変遷がお話がありましたが、投資銀行も、例えばエあります。もともと投資銀行は、すでに上場

ネルギーにおいては電気をつくったり、送電しているものや存在しているものを売買する

したり、売ったりなどの業務をトレーディンのが主であり、なおかつその対象は先物などグも含めて行い、ショッピングセンターを金融商品が主でありました。これがだんだん持っていたりもするのです。業務を行う範囲と、金融商品をつくるだけではなく、エネルが大変商社に似ています。

ギーをつくるなど、非金融といわれるものに先ほど髙井さんから、現物トレード、金融も入ってきています。従って、商社がトレード、

トレード、事業投資、金融投資をされてきた売買から事業投資に変遷してきたのと同じよというお話がありました。現物の部分で言

うに、投資銀行もセカンダリーで金融を取引

えば、ソロモン・ブラザーズという会社は、するだけでなく、非金融のものに入ってきた

原油のトレーディングで巨大な存在であり、点などをみても、大変似ているのではないの

フィブロ社を通じて原油のトレードを行ってかと思います。

いましたが、その規模は世界一を誇っていたと思います。

投資といった場合に、「アルファを取りにいく」「ベータを取りにいく」という表現がまた、ゴールドマン・サックスもコーヒーのあります。ベータというのは株価や為替です。

トレーディングでは大変大きな存在で、コーアルファというのは、A を持って B をショー

ヒー農園も持っています。バリスタというコー

トするような形でその差を取りにいく、ある

ヒーを選別する特別な才能を持った人で、世いは A という会社に何かしら作用すること界で数人しかいないようなレベルの人もいるな

によってリターンを取る。マーケット全体が2016年2月号

No.744 9

上がってリターンを取るのではなくて、その行は手間のかかるところは外しているともい

会社、あるいはその取引独自のリターンを追えます。例えば、1 回で 5 粒食べられるもの

求する。これがアルファを取りにいくというがあるとして、そのうちの 3 粒が本当においものです。そのアルファとベータを横軸にししいのであれば、その 3 粒だけを食べるのがて、実際のトレーディングや投資対象への関投資銀行で、商社はおそらく 5 粒全てを食べ

与度合いを縦軸にすると、商社、投資銀行、るのではないかと感じています。

個人投資家がどの辺に位置するのかが分かり

そういう違いがある中で商社と投資銀行でます。個人投資家はアルファもベータも特に共通しているのは人だと思います。米国の投こだわらず、同じ業界でもどの会社の方がい資銀行で働いた経験からすると、日本の証券いかという視点で投資を行うし、日経平均が会社や銀行で働いている人と、米国の投資銀上がりそうな場合も投資を行う。しかし、基行で働いている人では性格が違う。同じでは本的に事業にはほとんど関与できない。

ないのです。一部、日本の大手証券等の一部ファンドを例にとると、一番極端なもののセクションとは似ているところもありますは イ ン デ ッ ク ス フ ァ ン ド で、 日 経 平 均 やが、ほとんどの日本の証券会社や銀行と、米TOPIX の投信といったものに連動する。こ投資銀行の人材の雰囲気、性格は似ていな

れは全体がベータのみであり、しかも事業

いと思います。その点は商社の方が非常によには一切関与しない受動的なファンドです。

く似ているので、先ほど申し上げたバリュー

ファンドの中でこれに相対するのがプライチェーンの長さ、あるいは関与度が違うといベートエクイティファンドです。一般にプラうところが唯一の違いではないかと思います。

イベートエクイティファンドはハンズオンでまた、投資については短期と長期というおあり、いろいろな形で会社の建て直しやバ話が当然テーマとしてあり得るかと思います

リューアップに関与していき、アルファを取が、長期とはいっても、どこかで短期的にリりにいくものです。アクティビストファンド

スクを処理しなければいけないときもあるかというものもありますが、これは高配当の要もしれないし、短期といっても、結果的に長求やバランスシートの健全化を志向するもの

く持つこともあるかもしれないので、あまりで、アルファ寄りのファンドで、ある程度事

短期と長期に分けるのは本質ではないと感じ業に関与するファンドです。ヘッジファンドています。それよりも、商社との違いは、関は事業に関与しないでアルファを取りにいく

与の度合い、バリューチェーンの長さが違う

投資行動になろうかと思います。

ところと考えるのが分かりやすいのではない

投資銀行と商社を比べると、商社の事業範かと思っています。

囲はかなり広いと思いますが、実は投資銀行もかなり広いと思います。ただし、事業に関与する度合いは、投資銀行と商社では違う。
投資銀行もかなり関与するけれども、おそら
く商社の方がより多く事業に関与している。
あるいはバリューチェーンでいうと、投資銀
10 日本貿易会 月報⑷ 投資銀行等が行う「投資」と「商社の投資」の違い
安田隆二 氏

私からは、事業会社が行う「投資」や投資シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

銀行が行う「投資」と、商社が行う「投資」

ますが、
これは設備投資に当たります。そして、の違いについてお話しさせていただきます。

大規模農業による生産性向上のためには隣接

まず、商社ビジネスが、「かつての貿易仲介の農地を買いますが、これは事業会社の買収

業から投資会社的色彩へと変化」している事

投資に当たります。つまり、こうしたイノベー

実を確認しましょう。
《後で述べるように、こションの投資や設備投資、買収投資などを行っ

れは商流ビジネスが不要になった意味ではなて、事業基盤を耕し、その後育てて、持続的いことは忘れないでください》。6 大総合商社な成長を目指すのが事業会社の投資です。

の純利益の推移を見ると2000 年前後までは数これに対して投資銀行《投資ファンド》の百億円程度であったのが、2012 年には約 1 兆

投資は、「狩猟型投資」といえます。投資家か

5,000 億円にまで拡大しています。その急拡大

ら資金を預かり、あらゆる投資機会を迅速には、商社の投資収益から生まれてきています。

捉え、大胆にリスクを取って投資し、早期にかつての、商社ビジネスは、貿易仲介など投資を回収して利益を確定しようとする行動のコミッションを得る形でした。1980 年代

は、まさにおいしい獲物を狙う狩猟です。例は利益の 80％ぐらいを占めていました。そえば、弱っているイノシシを捕まえては元気にの後、事業会社が自ら貿易を行うようになる

して高く売る再生ファンド。
雄のシカであれば、と、貿易仲介業からのコミッション収入は減

雌のシカを見つけて、繁殖させた上で売る買

り続け、2000 年代には 25％程度に、最近は収ファンド。また、政府の補助金が魅力的な

10％程度にまで減っています。逆に、利益に太陽光発電ブームが起こるのを見れば、いち占める割合が上がったのが、連結子会社の連早く太陽光事業に投資し、後に投資家が現れ

結営業利益や、持ち分法会社からの配当収入

ると高値で売却して利益を確定し、次の獲物といった「投資収益」です。

を探索する投資ファンド。こうした狩猟型投また、「投資収益率」も格段に上がってき資ファンドは、特定の産業分野に絞り込んでています。ある商社のリスク修正後の資産利投資し、長期に益率を見ると、2000 年前後は乱雑な投資でわたって事業をマイナスになるなど低い状態でしたが、その育成しながら持後、不採算投資分野の整理や新規投資の期待

続的成長を目指

利益基準を引き上げて、2010 年前には 15％

す農耕型とは大にまで改善しています。

きく違います。

このように商社ビジネスに事業投資は不可

では、商社の欠になっていますが、その投資は、事業会社

投資は、何に例

や投資銀行の投資とどう違うのでしょう？

えられるでしょ事業会社の投資は「農耕型投資」といえまう？ 商社の投す。農耕型を説明しましょう。農作を行う場

資は「如水型投合には、最初に種をまきますが、これは事業資」です。商社

会社の R&D 投資やイノベーション投資に相当の ビ ジ ネ ス は、します。次に、農業機械を買って田畑を耕し多くの産業の川

じょ すい

一橋大学大学院
国際企業戦略研究科 特任教授

安田

隆二 氏

2016年2月号

No.744 11

上から川下へ流れる商流を多様にカバーして業務を活かして収益機会を得る。川中の石油います。この流れに任せて仲介業務をやるだ

化学事業では特殊な分野で合弁事業を行った

けではなく、流れの周辺により付加価値の高り、日本が強いLNG の基地運営にはより大きいビジネスに投資し、河川全体の総合価値をなシェアを取る。また石油ガスの輸送では物上げるのが、商社の如水型投資です。いわば、流業務の伝統の強さを活かす。川下の発電に

川上では植林を行って林業を営み、中流ではついては、電力やガス会社との関係を活かしダムを築いて発電所まで起こし、川下の方でて石油ガスの供給業務をやり、さらにはアジア

は水を引き込んで豊かな水田を広げ、河口ででは、収益性が高い発電会社を自ら経営する。

は船舶の船着場を造るようなイメージです。

バリューチェーンをカバーすると、川上と川下

実際、商社の食品ビジネスは、川上ではサ

では石油価格のメリットが逆になるので、リケの養殖や牛の畜産に参入し、川中では食品

スクを相殺できるのもメリットです。バリュー

加工業の合弁事業や食品卸の再編を主導し、チェーンの一貫した流れに不可欠な事業には、川下では国内ではコンビニへの影響力を活か

その分野だけでは収益性が低くとも全体価値して販路を拡大し、海外では急成長するアジを上げるために投資しておくこともあります。

アにも現地資本と手を組んで食品業に幅広くさて、ここで見落とさないでいただきたい

参入しています。
横にはコモディティ・トレー

大事なことがあります。如水型投資は、多種

ディングを通じて世界の農作物市場へアクセ

多様な他企業を「つないで」バリューチェー

スしています。

ン全体の付加価値を高めることです。そのたこうした如水型投資を経営学の言葉で言うめには、バリューチェーンすなわち商流に精と、「バリューチェーン・オーガナイザー」

通し、各分野の取引先企業の力を知っているとしての投資といえると思います。商社ビジことが前提となります。伝統的な商流ビジネ

ネスとは、「通常の業態を横断した川上からスの強さなくして、バリューチェーンをつな

川下までのバリューチェーンを、多くの企業

ぐ投資ビジネスは成功しません。その意味で、を巻き込んで投資を行い、バリューチェーン

最初に申し上げた「貿易仲介ビジネスから投全体の総合価値を上げる」ことだといえます。

資会社へのシフトは、前者を否定するものでバリューチェーン・オーガナイザー投資のはなく、後者のためにますます前者の重要性

特徴は、1）全てを自前でやるのではなく、各は高まっている」ことを忘れないでいただき分野でその分野が得意なパートナーと共同投たいと思います。

資を積極的にやること、そして、2）個別の投

如水型投資は、狩猟型投資よりも農耕型投資収益だけで評価するのではなく、バリュー資に類似する面があります。それは、商社はチェーン全体の総合収益を高めることです。

投資した事業を直接経営し、中長期的にその例えばエネルギー・ビジネスでは、川上の事業を育て、川上・川下との連携を強めてい石油・ガス開発に対しては、リスクも高く専門く点です。

性も限られるのでプロジェクトにマイナー出資

買収した先の経営は外部の専門家に任せ、して原油販売の権利を持つ。しかし、開発にむしろ、その事業の早期売却先を見つける投必要な資材や機械の調達は、商社得意の仲介

資ファンドの狩猟型投資とは異なる点です。

12 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

ですから、商社マンには「投資の目利き能力」

ビジネスです。ハイリスク・ハイリターンビに加えて「事業の経営能力」の双方が求めら

ジネスであるが故に、価格が低くなった時にれます。商社ほど子会社の CEO 経営者の数こそ投資する「逆張り」投資が求められます。

が多い企業はないでしょう。社内に事業会社

その面から言うと、資源価格が暴落しているの経営者を勤め上げられる人材が何人いるか

今は、体力がある商社は資源ビジネスを売却

が、商社がどれだけ投資をする能力があるかするのではなく、あえて投資していく時期でを規定するという面もあります。

はないかと感じています。実際、海外の投資

如水型投資に加えてもう一つ商社投資の特ファンドは、経営悪化したシェールガス会社

徴があります。商社は、多種多様なリスクをを低い価格で買収し始めています。日本の商背負っています。金融における信用リスク、社が、減損におびえて資源ビジネス投資に縮貿易における為替リスク、コモディティマー

こんでしまったら残念です。

ケットのリスク、投資先事業のリスク、さらもう一つのポートフォリオは「現在と将来にはグローバル展開から生まれる地政学的リの事業のポートフォリオ」です。もし、現在スクなどを抱えています。リスクの高い事業の利益のみに注視して事業を選択し赤字事業群を抱えた商社は「リスクビジネスのコングを整理すると、やがて将来の成長事業を欠い

ロマリット」といえます。

た停滞商社になってしまいかねません。現在

こうしたリスクを全体的にコントロールすは赤字でも将来の収益源と期待される事業にるために、商社では、「多種多様な事業ポートは、あえて赤字覚悟でさらなる投資をするこ

フォリオを管理し、常に資産の入れ替えを行とが求められる場合もあります。その資金源う」ことが求められます。個別投資のみの収は、現在は利益を生むが成熟してしまった事

益を追求する投資ファンドにはない要素です。

業です。キャッシュカウとして成長事業へのポートフォリオ管理の一つは、「リスク・リ投資原資を捻出する事業と位置付けるか、あ

ターンのポートフォリオ」です。リスクを避けえて利益を生んでいる時に高値で売却し次のてローリスク・ローリターン事業ばかりをや

成長事業に投資することも考慮する対象となれば収益は低いままです。他方、勇敢にハイります。ポートフォリオに各商社の長期戦略

リスク・ハイリターン事業ばかりやればいつの意図をみることができます。

か倒れるでしょう。ローリスク・ローリターン

ちょっと話題を変えますが、最近企業の経事業、ミドルリスク・ミドルリターン事業、そ営指標として自己資本純利益率（ROE）をしてハイリスク・ハイリターン事業を適切に重視する論が多いのですが、商社は ROE を組み合わせることによって会社全体のリスク・基本に経営するべきでしょうか？

リターンを高めるポートフォリオ管理が大切

は疑問があります。事業投資に投下される資です。例えば、ハイリスク・ハイリターンの本は自己資本だけでなく、有利子負債も含

資源ビジネス投資と、
ローリスク・ミドルリター

まれます。とすると ROE よりも自己資本とンの非資源ビジネス投資とのバランスが商社

有利子負債の合計の投下資本に対する収益に安定をもたらすことはご承知の通りです。

率 ROIC( 投下資本利益率 ) が適切だと思いまところで資源ビジネスは価格変動が大きい

個人的にす。また、高いリスクの事業からはより高い

2016年2月号

No.744 13

リターンが求められますし、リスクが低い安ションに移らせていただきたいと思います。

定事業の期待利益率は低いはずです。リスク

さまざまな商社の姿、分析などが出てきましは自己資本に反映しますからそれを勘案したた。先ほど松本さんから投資銀行と商社は実「リスク修正後投下資本利益率」を経営指標は似ているというお話がありましたが、髙井としてみる方がよりふさわしいと思います。

さんはどのように受け止められましたか。

さらに「バリューチェーン・オーガナイザー

また、バリューチェーンを考える場合に商投資」と「リスクビジネスのコングロマリッ社は幅広いジャンルがあると思いますが、例ト」といった特性を持つ商社が経営指標としえば住友商事ではどれくらいの部署があって常に意識すべきことがあります。

て、どういう体系でバリューチェーンを構築

一つは「キャッシュフロー」です。既存投しているのでしょうか。

資がキャッシュフローを生み出し、そのキャッ髙井

シュフローを原資にさらなる投資をしていくこ

ろが違います。それがおそらく時代の変遷ととができます。そうした投資を続けて初めてともに似てきたのだと思います。最も大きなバリューチェーンがより強くなっていきます。

違いは、金融機関の場合、金融庁などの規制

キャッシュフロー創出力は基本経営指標です。

当局がありますが、商社には規制当局がない

もう一つは、「自己資本力」です。言うま投資銀行と商社では、よって立つとこということです。

でもなく自己資本力がリスク対応力を表しま

商社の組織構造として住友商事を例にとれす。
「リスクビジネスのコングロマリット」

ば、「部」と呼ばれる組織が約 90 あります。

には不可欠な条件です。それに加えて、自己一つの「部」は 30 － 40 人で構成されていて、資本力は投資余力を示します。これからのグ「部」を幾つか束ねる「本部」があり、「本部」

ローバル競争をみると、商社投資はますますを束ねる「部門」がその上にあるピラミッド

大型案件が増えると予想されます。投資分野を形成し、コーポレート部門は、それぞれのにおける競争相手は欧米の巨大多国籍企業「部」が行っているビジネスに横串を刺して、や、メガ投資ファンド、それに国から強力なリスクマネジメントを行っています。

バックアップを受ける中国や新興国の国営企

松本業とソブリン・ウエルス・ファンドです。リで、もうかりそうなところを見つけて運営は

スク対応力と投資余力を持っているかを測る

他の人に任せる。部の数が少ないことから、競争体力は自己資本力次第です。大きく見え

そういう違いがあるのでしょう。

る日本の商社も、将来の大競争時代には規模髙井が十分ではありません。今後、自己資本力を「お客さまが一番大事」ということです。商社

充実するために「商社の合従連衡」も起こっ

自らが「これを食べたい」というのではなくて、てくるのではないでしょうか。

お客さまから「あれを食べたい」という希望

投資銀行の部署はそれほど多くないの

われわれが入社後よく言われるのは、があれば、それをどうすれば食べることがで

Ⅲ．第 1 部パネルディスカッション

きるかを商社マンは一生懸命考える。お客さ

佐々木

ことで、外部環境から考えて行動しなければそれではここからパネルディスカッ

14 日本貿易会 月報

まが食べに行くときは一緒に食べに行くというシンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

いけないので、多くの「部」を抱えて、いろい

自分自身の中に持っておかないといけない。

ろなことをやらざるを得ないのだと思います。

そこに商材があるとして、それが本当に商材佐々木

安田さんは、先ほどつなぐことが大になるかどうかを見抜くセンスが求められる事とお話しされましたが、実際に情報を共有のです。昔は一つの仕事を何十年も続けるこ

して、人や企業をつないで価値を生み出してとが多かったことは事実であって、私が入社いくことは、かなり難しい作業ですね。

した頃もそうでした。しかし現在は、例えば

安田

商社はその難しいバリューチェーンを

住友商事の場合は、新卒で会社に入社すると、「つなぐ」ことにいろいろな工夫をして取り最初の 10 年間で 3 回仕事を変え、そのうち 1

組んでいます。第一に、つなぐことで価値を回は必ず海外に駐在することが人事のガイド生み出せる機会を見いだす力が必要です。そラインで定められています。従って、従来通のために、商社のトップは、世界を飛び回り

り縦の人事をキープしながら、横展開でも人多様な産業のトップとの人脈を築き、つなぐ材を育成していこうと試みています。

チャンスを探しています。部門長は、担当部

佐々木門の商流に精通することでつなぐパートナー

なものにも投資されていますが、その場合は、を評価する目を養っています。第二に、つな

例えば各国のソブリンファンドなどと対峙しぐためには部門の壁を壊さなければなりませなければいけない中で、リスクをどのようにん。そのためには、経営会議で部門を超えた考えているのでしょうか。先ほどのリスクマ議論が促進されたり、部門評価に部門の成績

ネジメントのお話がありましたが、大型案件

だけではなく他部門への貢献度を反映させたなどに関しては、どのように関与しようとしり、非公式組織である中間幹部層の部門間をているのですか。

横断したコミュニケーションの「場」を設定

髙井したりされ始めています。第三に、商社マン

取らなければいけないリスクの量は格段に大自身が、現場感に基づき業界を横断してつなきくなったと思います。昔は 1 － 2 億円のリぐ能力が必要です。そのために、商社マンはスクを取って、（メーカー等と）一緒に投資

かつてのように一生一つの部門にいるのではすることがたくさんありましたが、今は 1,000

なく、若いうちには複数の産業部門や複数の億円、場合によっては兆の単位になることも海外法人を経験するようなキャリアパスが導あります。しかし、実際問題として、例えば入されてきています。第四に、つなぐことを

1,000 億円は多過ぎるから、それを 10 個に分経営理念で再認識している商社もあります。

割し、そのうちの一つだけを取るということ

伊藤忠の創始者伊藤忠兵衛さんが経営哲学ともできない。どちらかというとテーク・イッ

した「三方良し」（売り手よし・買い手よし・

ト・オア・リーブ・イットというか、全部取

世間よし）は、つなぐこととはパートナーとらなければいけないケースが多い。競争相手

付加価値を共創し、双方の利益を上げることが常にいますから。そのときに商社が一番考であると教えています。

えなければいけないのは、リスクシェアをす髙井

まさにそういうことですね、商社マン

るパートナーをどのように見つけてくるかでは、発想力を持って、いろいろな引き出しをす。従って、一緒にリスクを取ってくれるメー

国家的なプロジェクトのような大型
たい じ

私が知る限り、この 35 年間で商社が2016年2月号

No.744 15カーや投資ファンド、ヘッジファンド、プラの遍歴は投資会社と似ているというお話があイベートエクイティファンド、あるいは現地りましたが、今後のスタイルとして、商社にのパートナー、場合によっては公的な金融機

こういうことがあったら、というような未来関などに、できる限りリスクシェアをお願いに向けた提言はありますか。

し、1,000 億円の中で自社のリスクを小さく松本するマネジメントを行う。つまり、できる限総合商社が行っていることは投資銀行に非常り自分たちの身の丈に合った額にすることがに似ている。実際は少し違うかもしれません

一番のポイントだと思います。

が、やりたいことがすごく似ている気がしま

安田

商社の投資案件は大型化しています

す。もしも私がまだ投資銀行の役員をしていが、大型投資によりリスクが減ってる場合と、たら、商社から人を採ろうかと思うほど、人リスクが増えている場合があります。安定し材の宝庫です。一方、商社がマーケットでどた市場の投資には「クリティカルマスの原理」のように思われているかというと、商社は、が存在します。すなわち一定規模以上の思い

人材のマーケット、資本市場に対するコミュ

切った投資を行いその市場のリーダーとなれ

ニケーションにおいて、少なくともある部分

ば競争力と収益力も高くなるが、中途半端なは日本流の投資銀行、しかも普通の投資銀行

規模の投資では逆に競争力と収益力を損なっよりもはるかに経験が長くて深い。普通の投てしまうという事実です。大型投資でこそリ

資銀行よりもはるかに範囲の広い投資銀行な

スクは軽減するのです。住商のケーブルテレのだという説明が分かりやすいと思います。

ビ最大手 JCOM への投資はその一例でしょ安田う。逆に、市場変動が多い資源やインフラへ

デルが変わってきて、投資ビジネスの重要性の大型投資案件には、おっしゃるような大きが増しています。投資銀行も、昔は有価証券なリスクが潜んでいます。ではどうするか？

の発行引受と売買仲介業務、M ＆ A 仲介手

髙井様がご説明なさったようにパートナー

数料などが中心でしたが、今では、自己ポジと共同投資してリスク負担を低くしたり、資ションによるトレーディング収益や、再生債

源価格や為替の動きが逆のメリットを持つ事権ビジネスや事業投資などリスクを取った投業へも投資してリスクを相殺することもあり資収益の割合が増えています。その意味ではます。また、資源やインフラの大型投資案件

商社の収益構造が貿易仲介料から投資収益依

では、プロジェクト自身を担保とした「プロ存へ変化したのに似ています。ただ、投資銀

ジェクト・ファイナンス」によって、失敗し行の方がより高度なリスク分散手法を持ってた場合の損失が会社に及ばないように隔離すいるように思います。それは、保有資産を証ることもなされています。

券化して投資家に売却して早期に投資回収し佐々木

松本さんは、昔はゴールドマン・サッ

たり、事業をファンド化して他の投資家を呼クスの敏腕トレーダーで、今は証券会社のび込んだり、ローリスク・ミドルリターン的トップでいらっしゃいますが、証券会社とし性格を持つ外部投資家向け資産運用ビジネスての立場からみると、商社の現状、株式をどを拡大してリスク・リターンポートフォリオのように分析されていますか。先ほど、商社のバランスを取るなどしていることです。商

16 日本貿易会 月報

私の経験からみると、聞けば聞くほど、商社も投資銀行もかつてのビジネスモ

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

社もこれらの分野に参画し始めていますが、います。今はまた新たな転換期にあるように思投資銀行を参考にもっと積極的に取り入れていますが、必ず進化した商社の形を生み出しもいいかと思います。

ていくと楽観視しています。経営学者のドラッ

佐々木

カーは、
「21世紀は知識産業であり、知識産

それでは最後に、商社に対する課題も含めて一言ずつお願いします。

業の中で自分が一番興味を持っている産業は髙井

安田先生から、商社も過渡期に来てい日本の商社だ」といった言葉を残しています。

るのではないかというお話がありました。将そう。知識産業の世界では、付加価値を生み来の事業に投資しないといけないのに、もう出すのは新技術でも大型装置でもありません。

かる方に行きがちになっている、とのご指摘人なんです。世界の流れを読みいち早く対応はその通りだと思います。

し、
グローバルな世界でバリューチェーンを「つ

優良な資産はどの時代でも対価を支払えばなぐ」発想を持ち、リスクを知るが故にリスク買えます。しかし、優秀な商社マンはいくらを取り、投資先の事業をしっかり経営できる、

お金を出しても買えません。自分たちで時間そうした人材が商社の付加価値創造源なのでをかけて経験させ、育てるしかないのです。

す。まだ知識産業という言葉もなかった明治

優秀な人材をどれだけ多く育てられるかが、時代に三井物産の創業者の一人である益田さ

総合商社の力になって出てくると思います。

んは「商社の宝は人である」と喝破されてます。

松本

私は商社に、日本のイノベーションの人材づくりは、どの商社も重要視していること軸になっていただけないかと思っています。

です。また、三菱商事の創始者である岩崎弥

ベンチャー企業やイノベーションがスタート

太郎は「所期奉公」（期する所は、社会や国のアップした時の GDP に対するインパクトは発展に尽くすこと）を経営理念に掲げ明治の1 － 3％といわれていて非常に巨大なのです

近代化の先頭に立つ大きな志を持っていましが、今はもっとイノベーションができるはずた。その精神は今も脈々と受け継がれてきてです。新しいアイデアやベンチャー企業などいます。若い方には、日本の未来を背負う気をうまく育てて、経済的に意味のあるものに概を持ってグローバルビジネスで自らの力をしていく。日本型でそれを考えると、やはりフルに活かし、厳しい現場で自らの力を高めそれができるのは商社か銀行です。

ていく機会を得られる商社ビジネスに、ぜひスタートアップした企業をうまく育てて、関心を持ってほしいものです。

それを取り込むのではなくて、米国における佐々木

グーグルやフェースブックなどのようなアンて、バリューチェーンの流れ、そして時代のトレプレナーとして育てる。商社は、そうい

流れとともに大きく縦に横に広がってきた商うイノベーションを生むファンデーションに社。今後の展望としては、全ての業界に絡んなることができると思うので、それをやってでいる商社だからこそできるイノベーション

いただけるとすごくよいと思っています。

のファンデーションに期待したいという言葉

安田

商社は、
「日本独創のビジネスモデル」

で終わりました。どうもありがとうございまです。世界でも稀有なビジネスです。そして、した。これで第 1 部を終わりたいと思います。

過去に何度も商社冬の時代を乗り越えてきて（拍手）

なかなか見えにくい商社の姿につい2016年2月号

No.744 17

Ⅳ．第 2 部「進化する商社ビジネス～その多様な投資スタイル～」〔モデレーター〕
テレビ東京 キャスター

佐々木明子 氏〔パネリスト〕（発表順）
双日株式会社 食料・アグリビジネス本部
アグリビジネス部 部長

広瀬

智之 氏

丸紅株式会社 エネルギー・環境インフラ本部
環境インフラプロジェクト部 部長

立川

健介 氏

山村

俊夫 氏

エームサービス株式会社
代表取締役社長れる例え話で、靴の営業マンの話があります。

⑴ 佐々木モデレーター挨拶

ある靴の営業マンが南の島に派遣された。す

第 1 部では、商社の投資のスタイル、未来

るとその島の人たちは皆、はだしで歩いていた。

に向けた在り方といったものをお伝えしまし「こんなところで靴など売れない」と本社に報た。ここからは第 2 部として、実際に商社に告するか、「ここに新たな需要がたくさんある」

お勤めになっている方々、商社の子会社で実と報告するか。商社マン・商社ウーマンは後際に事業を運営されている方から、日々どの者のような気質を持っているというお話です。

ようなお仕事をしているのか、具体的な内容

面白い例え話ですが、いわば、これは話の第1を伺えればと思っております。商社のビジネ部でしかなく、この後に、需要を実際につくりスは非常に幅広いので、その業態を理解する出すという大変な取り組みが第 2 部として待ちのは非常に難しいのですが、皆さまのお話を構えています。本日はこの例え話を、肥料事通じて、それを発見していきたいと思います。

業を通じて具体的な話としてお伝えしたいと思います。
まず、肥料とはどういうものかをご説明し⑵ 双日の肥料事業て、われわれが東南アジアで高度化成肥料の
広瀬

智之 氏

需要をどのようにつくっていったのか、その商社ならではの事業投資、というテーマを事業から何を得ることができたのか、お話し頂きました。
商社マンの気質を説明するときによく使わ
18 日本貿易会 月報

します。
植物は、光合成でつくられた炭水化物と、

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

根から吸収する栄養分を材料に育ちます。植れは東南アジア物が枯れて土に戻れば、土の中の栄養分は増の農業においてえも減りもしません。しかし、人間がその植物

今後どのようなを収穫すれば、人間の手で土に栄養分を戻し農家のニーズがてあげる必要がある。この栄養分が肥料であ生まれてくるのり、肥料を土に施すことを「施肥」といいます。

かを検証してい人間は食物を食べて成長し、植物は肥料をきました。東南

食べて成長します。人間の食べ物はタンパク

アジアの農業

質や脂肪など有機物ですが、植物はこういっ

は、小さな面積た有機物をそのまま吸収することはできませで家族によってん。堆肥など有機物系の肥料が微生物によっ経営が行われてて分解され、無機物になって吸収されていく

おり、日本の農わけです。一方、地下のリン鉱石やカリ鉱石、業と同じような

あるいは空気中の窒素などを原料にして無機構造です。日本

物系肥料ができていますが、これは植物が直の農業が労働集約型からどのような変遷をた

接的に吸収することができるものです。栄養

どって進化したか、われわれは肥料の日本向分の中でも重要なのは窒素（N）、リン（P）、

け輸入トレードを通じて体感していました。

カリ（K）で、「肥料の3 要素」と呼ばれています。

従って、東南アジアの農業の成長を考える際

この無機物系肥料のうち、3 要素の1 種類しかに、それが大いに参考になったのです。

双日㈱アグリビジネス部 部長

広瀬

智之 氏

含まないものを単肥と呼んでいます。3 要素を当時の東南アジアの多くの農家は、施肥とい効果的に組み合わせて一つの粒にすることもう重労働を、単肥で、しかも非効率な量で実施

可能で、これを高度化成肥料と呼んでいます。

していました。そのため、遠くない将来に生ま東南アジアでは中間所得層が増え、食の変れてくる農家のニーズは次の三つであると考え化が進み、新たな食料需要が増加しています。

ました。一つは面積当たりの収穫量を増やさな

私たちはアグリビジネス業界のプレーヤー

くてはいけないというニーズです。人口が増えとして、資材供給分野を通じて、東南アジアても耕作面積には限界があるわけですから、おの農産物の生産量増大や質の向上に貢献し、のずと収量増が必要です。
次に、人々が豊かに

そこで収益を上げていくことに着目しましなると量だけではなく、味や品質や多様性を求た。農産物にとって重要なのは、栄養分であめてくるわけで、それに対応しなくてはいけな

る N と P と K です。東南アジアはそのいずれいというニーズ。三つ目は、経済成長が進むともが不十分で、外国から輸入する必要があり農家の子供たちも都会へ出ていくので、農業のました。われわれは生産国のメーカーからN、省力化を行わなければいけないというニーズ。

P、K の単肥を東南アジアへトレードし、特これらのニーズに対する一つの回答としてわにフィリピン、タイ、ベトナムで商売の基盤をれわれが考えたのが、高度化成肥料の供給でつくったのが、1970 年代、80 年代のことです。

した。高度化成肥料は付加価値が非常に高いもこのトレード・ビジネスと同時に、われわのですから、値段も高い。よって、当時の東南

2016年2月号

No.744 19

アジアではまだまだ浸透していませんでした。

増えれば生産効率は悪くなりますが、他社が適切な N、P、K の配分による高度化成肥料

作れないものを生産すれば顧客はついてきまは、収穫や、農産物の味や品質の向上、単肥す。経営陣は、組織の縦割りの弊害を減らし、の施肥を 3 回から1 回に減らすことによるトー全体最適を目指しました。販売量を正確に把タルコストの削減を可能にしますから、その握させ、適切な量の原料を購買させ、生産さ事実を、農家のそばに立ってコンタクトを増せていく。こうしてR&D、生産、販売、購買、やし、しっかり伝えていく。そういったこと

経営、全てに関与することによってブランドを地道に行っていけば、高度化成肥料の需要力を構築したわけです。
つまり、高度化成肥料をつくり出すことができると考えたわけです。

というポジションの差別化と、長年の経験を経

ただし、欧米大手メーカーの高度化成肥料て定着した組織力の差別化、これによって持を現地で輸入販売して需要をつくり出した頃

続的な成長を手に入れることができたのです。

には、それらのメーカーが直接進出してくる

ただ、決して先見性を誇っているわけでは恐れがあります。そこで、自ら製造販売事業ありません。商社ならではの機能を提供してに取り組むべきとの考え方に転換し、1990

も、数々の課題をスマートに解決できたわけ

年代以降、タイ、ベトナム、フィリピンで高ではないのです。当初の売り上げはなかなか

度化成肥料工場を建設、あるいは買収し、本伸びず、農家は新しい肥料の使用に非常に消格的に事業に進出しました。当初は、原料を極的でした。そこで、水田地帯に写真入りの事業会社に納めるトレード商売で儲ける、ト大看板を多数かけたり、年 100 回近く農家をレード主体の考え方もありましたが、2000集めたセミナーを開いたり、製品の知名度を年代に入ってからは、事業そのものを発展さ上げることに奔走しました。仕入れコストのせることに力を注いできました。目指したの削減のために原料のサプライヤーを変更する

はロイヤルティーの高い顧客層をつくり出すこともありましたが、各国から輸入する原料ことで、われわれの商品の価格がたとえ高くもそれぞれに癖があり、温度や湿度にも大きても、効果を実感し、信頼して買ってくださく影響されるので、ベストな製品を生産する

る、そういったブランド力の構築です。

には数々の経験、試行錯誤を積む必要があり

この力の源泉は、R&D、生産、販売、購買、経営の五つに分類できます。ここでは、三つました。機械が自動的に何かを作ってくれるというものではないのです。

に絞って解説させていただきます。肥料の効

商品の効果が次第に浸透してくると、今度

果は土壌や、農家が作りたい農産物の特性をは模造品が出てきました。肥料は通常 50kg のよく理解することで発揮されます。少な過ぎ

袋に入れるのですが、袋の外見はそっくりなては育ちませんし、過剰な施肥は環境に不要のに中身の肥料はまったくの偽物であるというな負荷をかけますので、農家との対話が何よ

ものが出回り、農家からクレームが来ました。

りも大切になります。ここは R&D 部隊が担われわれは袋のデザインを変えたり、品質を当します。生産部隊は R&D 部隊からのフィー変えたり、対策もレベルアップが必要でした。

ドバックを受けて、新しい商品開発や品質改パートナーの多大な協力を得ても、当初の事善を進めていきました。商品ラインアップが業は計画通りにはなかなか進まず、収益が安

20 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

定したのはそれほど昔のことではありません。

用量も約 30％増えるといわれています。水こうした苦難を経て、われわれ双日が得たの使用量のうち約 7 割は農業用水で、2 割がものは何かと言うと、やはりパートナーとの工業用水、生活用水が 1 割となっています。

信頼関係、ノウハウ、収益、そして何よりもわれわれが行う水ビジネスは、このうちの工

高度化成肥料というニッチな市場と、事業経

業用水と生活用水、3 割に当たるところを対営を通じてその事業をつくり上げてきた多く象としています。2007 年時点で約 35 兆円だっの「人材」です。農家と共に成長することがた市場は、2025 年には 100 兆円に急速に拡大できると信じきれる、そういった人材、冒頭するといわれています。

の例に戻るならば、はだしの人たちの島で靴

次に、水ビジネスの範囲をご説明します。

の需要を信じて市場をつくった人のことです。

河川、あるいは湖沼、地下水から取水して、今後、私どもの部はより高度な肥料機能を浄水場へ送水し、浄水場から一般家庭、ビル、生かした新しい需要の開拓を考えています

工場に送水、配水する。そして工場や家庭かし、新しい国での高度化成肥料事業の展開、ら出てきた排水を下水処理場に集めて処理し、あるいは事業を横断していくことも検討して

また河川や海や湖沼に放流する。これが一般います。われわれはこれを実行に移せる「人的な流れですが、水が足りないところでは海水材」という資産を持っています。「商社は人淡水化プラントを造って、海水を淡水化してなり」とは言い古された表現かもしれません

使用者に配る、もしくは一部下水を再生水処

が、そこが商社の原点だと思っています。

理場で再生化して、また上水に回すといったものもあります。これら取水から放流までの全て⑶ 水を取り巻く課題への挑戦
立川

健介 氏

を水事業、水ビジネスの範囲とわれわれは考えています。
水のビジネスの投資形態は二つあります。

私は、「水を取り巻く課題への挑戦」と題

一 つは浄 水 場

して、当社が行う水事業についてご説明したや下水処理場といと思います。

いった施設の建まず、地球上の水の量は、地球上全体で約設と運営を民間

13.86 億 km3 あるといわれていますが、こが行って、政府のうちわれわれ人間が利用できる水はわず

もしくは自治体かか 0.01％です。この 0.01％を分かりやすく

ら処理料金とし説明すると、海の深さが一定だとすれば、地て資金を回収す

球全体の表面積に対してわずかに北海道の半るBOT（Build

分強の面積しかありません。これに対して世Operate &界の人たちが使用する水の使用量ですが、20

Transfer の世紀に人口が 20 億人から 3 倍の 60 億人に増略。プラントをえたため、水の使用量は 6 倍にも増えていま建設し、一定期す。2025 年になると、さらに人口も水の使間操業後、資産丸紅㈱環境インフラプロジェクト部 部長

立川

健介 氏

2016年2月号

No.744 21

を行政に移転）形態のビジネスです。もう一

価格競争力の向上に取り組んでいます。

つは、民間の事業者が特定エリアの水道施設

次に当社の水ビジネスの変遷についてご説の資産を保有する、もしくは使用権を保有す明します。われわれが水ビジネスを始めたのるもので、使用者から料金を徴収して資金をは 1990 年代の中頃で、1997 年にメキシコ回収するコンセッション形態（行政が資産との国営石油公社向けの案件をフランスのスエ

共に料金徴収を含む事業権そのものを民間にズグループのデクレモン社とジョイント・ベ

委託・譲渡する事業形態）のビジネスです。

ンチャーで受注しました。これは海水の淡われわれは、BOT 形態を点のビジネス、コン

水化と工業排水リサイクルの BOT 案件です。

セッション形態を面のビジネスと言っていま

この案件におけるわれわれのポジションは出すが、この二つの形態があります。コンセッ

資だけであり、O&M（設備の運営と整備）

ションは、
処理場、
配管やメーターなどの資産、はデクレモン側に任せる取り組みでした。そあるいは使用権を民間が保有し、新規の需要の次に、中国の成都市向けの上水の BOT 案が出てきたら、新規の需要に合わせて施設を件を今度はフランスのベオリア社とジョイン造ったり、これらの施設の更新を行ったり、

ト・ベンチャーで受注しました。これは中国

時にはお客さまからのクレームを受けて処理においては最初で最後といわれていますが、をしたりすることもあります。各家庭もしく

100％外資で行えた事業です。この案件はメ

は商業施設から直接料金を徴収する上下水一キシコと違って、事業に出資することに加え貫の事業です。BOT スキームというのは、処て O&M にも参画するようにしました。

理場、浄水場もしくは下水処理場を民間が資2000 年代に入ってからは、本格的に自分金調達を行って設計・建設して、一定期間のたちでかじ取りをして水事業に取り組む方

維持管理を行うものです。自治体や政府の方

針を打ち出し、2006 年にチリのバルディは供給する水の量や水質を規定して、プラン

ビアで上下水の一貫事業を行っているアグトを建設するための土地を提供し、民間事業

ア ス デ シ マ 社 を 当 社 100 ％ で 買 収 し ま し者に施設を運営、維持管理させて、BOT の期た。その後、2010 年代に入ってコンセッショ

間中、処理料を民間事業者に支払います。自ン事業をもっと強化することを目標に掲げ、治体としては資金の調達も必要ありませんし、2010 年にチリ第 3 位の水事業会社、アグ

設備の建設に際してプロジェクトチームを組

アスヌエバス社に出資参画。また、単一のコ成する必要もありません。運転維持管理中もンセッション契約では世界最大規模となるプラントの維持管理を行う陣容確保が必要な

フィリピンのマイニラッド社の案件に参画しいといった面で自治体側にもメリットがありました。さらに、効率的な上下水の管理シスます。当社はこういった BOT 事業に単に取りテムのノウハウを持っているポルトガル最大組むだけではなく、いろいろなアイデアを出

手の水会社である AGS 社に参画するなど、3して、当社が有するファイナンスアレンジ機

件の大型案件に参画を果たしました。その他

能やわれわれのグループ企業が有するエンジにも中国の下水処理事業と下水関連機器の製

ニアリングノウハウを活用して契約交渉、ファ造を行う会社に出資し、豪州においては膜処

イナンスの組成、施設建設などを行うことで理を利用した水処理エンジニアリングで最大

22 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線

手のオスモフロー社にも出資しました。

～未来を拓く商社の「投資」～」にあります。われわれとしては、排水処理事

当社は、コンセッション形態のビジネスに業について積極的に取り組んでいくのと合わ

ついて、チリ・アグアスヌエバス社、フィリ

せて、これからは汚泥処理やメタンガスを活

ピン・マイニラッド社、ポルトガル・AGS 社

用した発電などにもビジネスを広げていきたといったところをプラットホームとして活用

いと思っています。

し、それぞれの地域で既存事業の拡大を図る

最後に、これまでの水事業は新しい施設をとともに、さらに新規事業を展開していきま

建設する事業が多かったのですが、これからす。チリでは鉱山向けの水関連事業、東南アは新規建設だけでなく、設備更新が必要であ

ジアはフィリピンの会社を通じた拡大、あるいり、国や自治体の財政負担が軽くなるよう、

はポルトガルではAGS がコンセッションエリ

独立採算による事業運営も重要になってくる

ア外にもビジネスを拡大していこうと考えていと思います。人口が減少していく先進国ではます。エンジニアリング機能や、無収水対策

コストを負担する人がどんどん減っていく一

ノウハウなど、グループ企業が有するノウハウ

方で、サービスレベルは下げられない。そうを活用してシナジー効果を追求しつつ、グルー

いった状況にあって、効率的なアセットマネ

プ会社のさらなる機能強化を図っています。わジメントを行い、そのための人材育成を行っ

れわれはこれらの事業会社に本社の社員を出ていかなければいけないと考えています。

向させて、事業会社の管理のみならず、日本

われわれとしては丸紅本体のみならず、先人のきめ細かい経営文化を浸透させる一方で、ほど紹介した事業会社グループで、世界のメ

われわれも事業会社の人たちと目線を合わせジャーといわれる会社に対して、近づき、追て、個々の事業における経験、知見を組織でい付いて、世界で持続可能な水事業の構築と共有し、組織の成長を図っています。

運営に貢献していきたいと思っています。

世界の水を取り巻く課題としては水不足対策と環境対策があると思っています。水不足対策については、海水淡水化プラントや再生水プラントを造る増水対策がありますが、す⑷三 井物産の受託給食事業への投資
エームサービス
山村

でに水がある地域においても、水道管から水俊夫 氏が漏れる漏水や、場所によっては盗水（水泥私からは、エームサービスが行う事業の説

棒）などの生産された水を失うことに対する明を通じて、三井物産の事業投資の一端を紹対策も増水対策と同様に重要な水不足対策と介させていただきます。

考えています。当社としてはファイナンスやまずエームサービスの会社概要と事業概要

グループ会社のエンジニアリングノウハウなについて簡単に説明させていただきます。業

どを活用して、今後も水不足問題の改善に貢種としては集団給食、受託給食事業を中核と献していきたいと思っています。一方、環境する総合サービス業を展開しています。

問題は、人口の増加による生活排水の増加、設立が 1976 年 5 月で、現在の株主構成は三経済発展による産業排水の増加がある一方

井物産が 50％、米国のアラマーク社が 50％

で、国際機関や各国の対策は規制強化の方向と、日米 50 対 50 の合弁事業となっています。

2016年2月号

No.744 23

エームサービス㈱代表取締役社長

山村俊夫 氏

業績は、2015 年

名で、自動販売機の運営業務を行っていまし3 月期決算で売た。そこから受託サービス事業に展開し、現上 高 が 約 1,600

在、世界 21 ヵ国で、総従業員数が約 27 万人、億円、連結ベー

売上高が 148 億ドル、日本円に換算して、おスの事業所数は

よそ 1 兆 8,000 億円の規模になります。われ3,800 ヵ所になっ

われがフルライセンスを受けているフード &ています。従業サポートサービスの他に、ファシリティーマ

員数はパート社

ネジメント、施設管理業務、ユニホームレン

員、アルバイトタルサービスやオフィスへドリンクを提供す

社員を入れて約

るリフレッシュメントサービス等を行ってお

4 万 1,000 人で、り、われわれの兄弟会社として、三井物産と2014 年度に日アラマークの合弁でアラマーク ユニフォー

本経済新聞社がムサービス ジャパンという会社が日本で事行った日本の飲業を展開しています。

食業ランキングで第 8 位になっています。

続いて、日本側の株主である三井物産の出ここで、受託給食事業について少しご説明

資について経緯も含めてご説明します。エー

します。これは、契約に基づきクライアント

ムサービスが設立された 1970 年代は日本の要望に沿ったサービスを提供する事業で、の飲食業の近代史において大きな変化、革命

いわゆる一般の「B to C」の外食事業では的な変化が起こった時代でした。まず、1970

なく、「B to B for C」のビジネスモデルで

年の大阪万国博覧会で、米国の新しい形の飲す。オフィスや工場、もしくは企業が持って食業が入ってきました。それは大量調理シス

いる会議・研修施設、保養施設等々での飲食

テムを使った飲食業で、「ケンタッキー・フの提供や施設運営、病院での患者食、職員食、

ライド・チキン」や「すかいらーく」「マク

高齢者施設等々での食事の提供もあります。

ドナルド」などファストフード、ファミリー

また、近年増えている学校給食やキャンパス

レストランが始まった時代です。フランチャダイニングの運営、スポーツ施設やエンター

イズ制度も含めた形で日本の飲食業が近代ビ

テインメント施設での飲食提供を中心としたジネス、近代産業に変革してきたのがこの時ファンサービスの展開など新しい分野にも進でした。エームサービスもこの機会を捉え、出しています。そうした業務受託先は、全国

1976 年に設立されました。私たちの業態

約 3,800 ヵ 所 に 上 り、1 日 約 120 万 食 をはファストフードやファミリーレストランの提供しています。

ような「B to C」ではなく、「B to B for C」

次に米国側の株主であるアラマーク社をの受託飲食として給食事業に参入していった

簡単にご紹介します。米国東海岸、ペンシということになります。言い換えると、40

ルベニア州フィラデルフィアに本社があり年前、三井物産は出資に際し、商社が得意とま す。 設 立 は 1959 年 で、 も と も と は ARAする「B to B」の事業モデルを選んだという（Automatic Retailers of America）という社ことでしょうか。設立時の資本金は 3 億円で、24 日本貿易会 月報

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

三井グループ各社が 76％、アラマークの前位置付けはハンズオンであり、私を含めて複身であります ARA が 24％を出資し設立され数の三井物産関係者が経営に関わっています。

ました。エームサービスはアラマークと技術続いて、成長のキードライバーについて、援助契約を締結し、同社のノウハウを採り入

外部環境の変化という点から見ていきたいとれました。その第 1 号店が旧三井物産本店ビ思います。それは制度改革と規制緩和です。

ルの食堂です。この食堂では、裏側の調理場

1980 年代の半ばに病院の機能分化が始まり

で調理師が次々と料理を作りベルトコンベ

ましたが、病院経営の効率が求められる時にヤーに載せると、いわゆるサーブラインと呼患者食の外注化の動きが出てきました。1993

ばれる料理を受け取る場所まで運ばれ、社員

年の医療法施行令改正の中で医療関連 8 業務がセルフサービスで受け取ることができるとの外注化が認められました。また、「民間資いうものでした。現在の「回転ずし」に似た

金等の活用による公共施設等の整備等の促進システムで、これが当時の世界最新鋭の大量に関する法律」（PFI 法）や「公共サービス

調理、大量供給のノウハウでした。

改革法」（公サ法）など行政が民間のサービ

その後、順調に業績が伸びていき、1994 年

スを活用するための法律の整備が行われていに株式を店頭公開、1996 年には東証 2 部に上ます。また、地方公共団体やその外郭団体が場され、資本金が約 19 億円に増資されました。

行っていた施設の管理・運営を株式会社など

2002 年には、三井物産とアラマーク社のの法人その他に代行させることができる指定

共同で公開買い付けを行い、株式非上場化を管理者制度も運営、開始されています。この行いました。この背景には、当時は業界再編

ような流れの中で、エームサービスは 2000が起こりそうな状況になっていたことがあり

年初頭から成長の速度を速め、右肩上がりのます。業界再編の動きの中ではより迅速な意

成長を遂げています。

思決定を図ることが重要ですが、株式公開時

この制度改革や規制緩和の中で行った具体点では三井物産が 25％、アラマークが 24％、的な事業を紹介させていただきます。まず一両者で 49％の株を保有しており、両者の意

つは法務省管轄である刑事施設の民間活用

思決定でこの会社を経営していかなければい

で、最初に PFI 案件として 2007 年に 4 件の入けない状態でした。当時、私は三井物産で担札があり、そのうち 2 件にエームサービスが当室長をしていましたが、非上場企業になっ参画しました。その一つは山口県美祢にあるた方が動きやすいという判断の下、この公開

社会復帰促進センターで、もう一つは栃木県

買い付けを実行し非上場化するとともに、時の喜連川、さくら市にある喜連川社会復帰促を同じくして同業者であるメフォスと資本業

進センターです。特に喜連川では刑事施設の務提携を行いました。

調理場を使って受刑者の方に調理師の職業

現在、当社に対する両社の出資比率は50訓練を行う新しい取り組みを行っています。

対 50です。三井物産とアラマーク社との対等

次に、2010 年には公サ法に基づいて、黒羽、なパートナーシップによって、エームサービス

笠松、静岡の既存 3 刑務所の給食業務を受託

は両社の機能を提供する形で事業を運営してしています。これと併せて、三井物産フォー

います。三井物産の事業投資における当社のサイトという会社（前身は三井物産ファシリ

2016年2月号

No.744 25

ティーズ、2015 年 10 月に社名変更）とも連

ここではそれぞれ事業は形態も中身も違いま携するなど、喜連川の案件は三井物産全体ですので、商社マンとしての素顔をお披露目い取り組んでいます。

ただきたいと思っています。

三つ目は、スポーツやエンターテイメント

第 1 部のお話と共通するのは、商社は人材施設での事業です。私どもは広島東洋カープだというお話です。商社マンに必要なものはの本拠地である Mazda Zoom-Zoom スタジア知識であったり、人をつなぐセンスやアイデ

ムのフードサービスの運営を包括的に受託しアであったり、厳しい現場の中でリスクを取ました。これは新しい広島市民球場ができたれる人材であったり、パッションを持ち、夢時に、広島東洋カープが指定管理者になり、のある中で利益を得る。ただ、やはり現場で広島東洋カープから業務を受託したものでのご苦労はたくさんあると思いますので、こす。従って、広島球団と一体となって新しい

こでは現場でのご自身の苦労をぜひお披露目

スタジアム造りに取り組んでいます。また、いただきたいと思います。

東北復興のシンボルの一つとなっている「仙肥料のところで農家との対話など地道にコ

台うみの杜水族館」
は、三井物産が中心となっミュニケーションを取って事業展開をしていて特定目的子会社（SPC）を設立し、特区認るとのお話がありました。広瀬さんから順に定を受けた上で民間事業として推進されてい事業のご経験についてお話しいただきたいとます。エームサービスはそこの飲食、物販の思います。

業務を担当しています。

広瀬

私は入社時に木材に配属され、その後、乳幼児期から高齢者まで生涯にわたるライ

事業会社の経営を行うためにニュージーラン

フステージのあらゆる場面で、それぞれのドに赴任しました。帰国後は、経営企画部な方々のクオリティー・オブ・ライフを支え、ども経験し、現在のアグリビジネス部に移っ

そして高めるためにわれわれのサービスは利て、また事業を担当しています。現在は、六用されています。食を中核事業に、食から日つの事業会社の運営を行っています。

本の未来を支える会社として、今後さらに発立川展をしていきたいと思います。

配属されたのですが、そこで工業団地の販売

私は入社時に海外不動産を扱う部署に本シンポジウムのテーマは「商社の投資」

等を担当していました。その後、空港や港湾ですが、三井物産のエームサービスへの出資

等のインフラ関連の部署に異動した後、現在は、三井物産が関係会社から収益を得ると同水事業を担当しています。

時に、生活関連分野で食を中核とする有力な山村

プラットホームを持つことを意味しています。

資材の海外営業を担当していて、サービス

私は入社後、一貫して建設資材と住宅とは全く縁のない仕事をしていたのですが、

Ⅴ．第 2 部パネルディスカッション

サービス事業部でエームサービスの担当を命

佐々木

3 人の方々のお話は多岐にわたる内

3 年半経験して、またエームサービスに戻っ

容で、水事業や食など私たちの生活に深く根てきました。商社の仕事はモノを動かすこと

差し、社会的にも大きな意義を持つ分野です。

から、さらに領域を広げていると考えると、

26 日本貿易会 月報

じられ 7 年、メディカルヘルスケアの担当を

シンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」

建設や住宅資材を担当していた私が、サービ訳を説明しながらあれこれ段取りをして、何ス業でエームサービスやメディカルヘルスケ

事もなかったように無事にお渡しすることがアにフィールドを広げてきたのも、先ほどのできました。そのお付きの方にはいろいろお第 1 部の議論に当てはまるのかもしれないと世話になりましたが、その方からも「商社マ思っています。

ンは何かあったら臨機応変に対応するものだ佐々木今までやったことと違うジャンルによ」、「君のやっていることはそれでいいのだ」

行くということは、かなりご苦労もあると思と言われ、慰められたことを思い出しました。

いますが、今まで一番つらかったこと、失敗佐々木などがありましたら、広瀬さんから順にお伺まくする。リスクは自分で管理できたわけでいしたいと思いますが、どのようなことがあすね。そこにはその方とのコミュニケーショ

りましたか？

ンがあり、人間関係があるからこそ、笑って広瀬

済ませていただけたということでしょうか。

おとぼけな失敗談でも、ということで現場で何かあったときに、処理をうすので、軽いお話をしたいと思います。商社

その契約は現在も継続しているのですか？

には、アテンドと呼ばれる業務があって、お広瀬

客さまと一緒に出張に行ったり、面談したり、だけるとうれしいのですが、その時には冷や食事したりなど、いろいろあります。これも汗だらけでした。無事に面談も成功し、良き重要な仕事の一つで、そうやって関係を深め

関係が現在も続いています。

ていくわけです。

立川

上司と海外出張をした時の話ですが、私としては、初めてお会いする相手方のトップのそうですね。そのようにまとめていた

私も広瀬さんのように仕事の話をすると気分が落ち込んでくるので、仕事の話以外の失敗談をお話ししたいと思います。

ために、「これぞ！」という日本のお土産を

これもよくあるフライトの話で、ドイツ・いろいろ考えて持っていきました。上司からミュンヘンでの重要な会議に後輩と 2 人で出も「商社マンたるもの、そういったセンスが席することになっていました。夜行便でフラなければ駄目だ」と厳しく言われていました

ンス・パリに朝到着し、パリで乗り換えてミュね。第 1 部でも「センスが大事だ」というおンヘン入りすることになっていました。重要話がありましたので、「耳が痛いな」と思いな会議だったので、パリに着いて乗り換えるながら聞いていました。

便の搭乗口で後輩と仕事の話をしつつ待って

お土産を相手方にお見せしたところ、ありいたのですが、なかなか搭乗のアナウンスががたいことに非常に気に入っていただいて、始まらず「どうしたのかなあ」と思って待っ会談も成功に終わり、ほっとしてホテルにていました。そのうち女性が出てきて、ゲー

戻ってきました。ところが、ふと右手を見る

トに「ミュンヘン行き」と書いてあったボーとそのお土産を持ったままだったのです。会

ドを外して掛け替えたのです。一瞬どうなっ議でいろいろとお話しさせていただいた後、ているのか理解できず、その女性に尋ねると

何かそのまま持って帰って来てしまったよう「今しがた飛行機は出発しました」と言われ、で、「これはいかん！」と思って、冷や汗をか「アナウンスがなかった」とクレームしましきながら、
トップのお付きの方に連絡をして、たが、その女性いわく「アナウンスははっき2016年2月号

No.744 27

りしました。フランス語で」と。やむを得ず試食会には役員の方も参加されますが、「ざ

私と後輩は慌てて次のフライトの席を取っるそば」がお好きな方が多い。そのため試食て、次の便でミュンヘンに行きました。お客会では「ざるそば」に一番気を使います。「ざさんには「フライト遅延」と説明し、日本のるそば」がおいしくないと全てのメニューが本社にも詳細は説明しなかったため、事なき

却下、やり直しになる可能性もあります。そを得て、問題なく終わったのですが、そういっ

こで、「手打ちそば」感を出す作戦を立てまた失敗談がありました。

した。しかし、食堂ですから大量に作る必要

佐々木

現場での対応能力が求められますがあり、本当の「手打ちそば」を出すわけにね。商社マンとしては、数多く海外に行かれはいかないので、自動製めん器をサービスラると思うのですが、毎日の生活はどのようなインに持ってきて、そこで「そば」を打ちま感じなのでしょうか？

した。試作品ができて担当の役員に集まって立川

若い頃は長期の出張も多く、出張先のいただき試食会を開催したところ、皆さん

中近東では、朝早く 7 時ぐらいから夜 7 時ぐ

黙ってしまった。「どうしたのかな？」と思っらいまで仕事をすることもありました。また、て食べてみたら、芯の方にまだ粉が残ってい最近では長期出張よりも、短期間の出張が多て「そば」がゆで上がっていないということ

くなってきたので、出張で現地到着後、直ちで、大変な事態になりました。「そば職人」に着替えて、会議に出席するというような忙の方に相談したところ、「そばというのは湿しい出張が多くなりますね。

度や温度、そば粉の状態によって水の量と打佐々木やはり視点は常に世界なのですね。

ち方が違うから、機械で打ってできるはずが今、広瀬さんのお話、立川さんのお話ない」と言われ、それ以来、大量調理施設にを伺っていたのですが、出張やアテンド絡み

は自動製めん器は入れていません。一方、最の失敗は、おそらく口に出さないだけで、商近あるお客さまの役員食堂で、数が少ないこ社マンは全員持っていると思いますね。私ともありきちんとした「手打ちそば」を置いも 3 年ほど北京で勤務していた時に、宴会がたところ、大変ご好評いただいたケースもああって日本から来るお客さまをお迎えに行っります。今後もこのようなご要望があれば、たのですが、たまたま同姓同名に近い、お名対応していきたいと思っています。

前が 1 字違いの方がお二人飛行機に乗られて佐々木

いて、間違ったお客さまをご案内しそうなところが、やはりトップですね。

山村

しっかり最後はお仕事につなげるところまで行きました。その時、先方さんが先先ほどから「人材」、「商社マンたるもの」に気が付いてくれて、車にご案内する直前でという言葉が出ていますが、皆さんご自身は事なきを得たということがありました。

商社マンはどうあるべきと考えているので

私は 2002 年から2008 年まで三井物産でエーしょうか。また、常にどういうことを意識しムサービス担当室長として、エームサービスて業務に取り組んでいるのかをお聞かせいたの社外取締役を務めていたのですが、その時だければと思います。

に三井物産の食堂のリニューアルのため新メ

広瀬

ニューの試食会を開催する機会がありました。

いうものは皆が集まって付加価値を生み出し

28 日本貿易会 月報

今回のテーマでもありますが、事業とシンポジウム「商社ビジネス最前線～未来を拓く商社の「投資」～」ていく、こういったことを実感することに喜思いますが、そこでは決して自分が主役になびを見いだせるかどうかが重要なのではない

るということではないのですね。人と人をつかと思っています。

ないで付加価値をつくり、そこからまたさら

先ほど木材の話をしましたが、ニュージーに広げていくということですね。立川さんはランドにはマツの植林木が生えていて、昔はいかがですか。

原木のまま輸出されていました。われわれは立川 「商社マンがどうあるべきか」につい日本のパートナー企業と植林から製材、そして、例えば接待ができなければいけない、とて日本で建材にするまでの事業に関わっていか、現場で何か起きたときに柔軟に対応しなました。

ければいけない、といったことはあると思い

植 林 と い っ て も 6 万 ha も あ り ま す か ら、ます。また、私としては、「絶えずお客さま

淡路島ぐらいの大きさです。生産工場も五つや交渉相手側がどのように考えるか、を心得ほどありました。木を植えて、枝打ちし、間るようにしておくべき」と思っています。こ

伐して、立派な森にしていくわけです。こうれができれば交渉時などに相手側がどのよういった育てる喜びに加えて、伐採した原木をに考えているだろうから、この方はどのよう高い技術で製材し、また植林をする。その製にした方がいい、といった対応を取ることが材は日本の工場で床やドアになる。1 の価値できます。これは自分のみならず、自分の部が 100 にも 1,000 にもなっていくのです。今下たちにもそのようになってもらいたい。さまで、ただ梱包材用の原木でしか輸出できならにもう一つですが、事業の運営・履行に当かったため、「安い木」と言われていたのでたっては、「言いたいことをしっかり言わな

すが、それが付加価値の高い建材になるといければいけないという局面」が結構あります。

うことで、ニュージーランド人は非常に喜ん

従い、そういった局面でしっかりと発言できで誇りを持って仕事をしていました。

る人間・商社マンであるべきと思います。

逆に日本側の工場の人がニュージーランド

佐々木

第 1 部でも、商社は何をしているのを訪ねると、そこでは文字通り一粒の種からか、どういう仕事をしているのか分かりにく

長い過程を経て日本に届いていたのだという

いというお話がありましたが、ご自身はどのことを目の当たりにできて感動する。また、ように思っていますか？

パートナー企業の会長が、ニュージーランド

立川に貢献したことで勲章を授与され、ニュー身も入社した時は不動産の部署で工業団地を

ジーランド人、日本人共にとても喜んだこと

開発・販売し、その後、異動して空港や港ながありました。

どのインフラ案件の開発などに携わり、さら非常に難しい質問だと思います。私自われわれは主役ではありませんが、そういに、今、水事業をやっているわけで、いろいう喜びを皆で分かち合えることが商社ならでろなものを取り扱ってきています。一概に言はの楽しみだと思っています。日本の素晴ら

えないところはありますが、取り扱うもの、しい技術を海外へ伝えてゆけるというのも醍

事業内容が変わっても、しっかり開発して、醐味です。

経営していく、といったことでしょうか。

佐々木

佐々木

国を越えてつなぐというところかと

水事業は世界に広がるところであ2016年2月号

No.744 29

り、さらには自治体など難しい相手とも協力

は楽しいと思います。今はたまたま営業にいするところで、プレッシャーはありませんか。

ますが、われわれの隣には審査の人やリスク

立川

プレッシャーや難しさはあるけれど

管理、主計、財務、いろいろな人がいて、新も、同じ業界で、同じ目線で話をしているので、しい事業を興したり、傾きかけた事業を立て余計な緊張感はありません。むしろ今日の方直したり、さまざまな仕事がある。また、パーが、いろいろな方がおられるので緊張します。

トナーの人たちもさまざまです。非常に恵ま佐々木れた楽しい仕事です。プレッシャーはあるに

山村

山村さんはどうでしょうか。
ずっと心掛けてきたことは、常に好奇しても、素晴らしい仕事です。

心を持つこと。好奇心を持って物事を見てい立川

かないと、新しいものの芽を見逃してしまう

い。若いうちから経営に関与することができ、気がします。

確かにいろいろな難しさや厳しい局面があり

私もやはり、もう一度商社に入社した

商社はどうあるべきかについてですが、無ますが、それがあるから逆に面白いと思いまから有をつくり出す力がある会社、産業のイ

す。また、仲間や上司、部下とも腹を割ってンキュベーターであり、例えば先駆的につく話せるし、非常にいい職場だと思います。

られたものを産業として成立するようにする

山村など、おそらくそういうことが求められる会ます。三井物産に限らず、他社でも同じだと社なのだと思います。逆の言い方をすれば、思いますが、やはり一人一人の個性やアイデ

産業界のアンテナのような役割を果たしていア、それぞれの推進力みたいなものをかなりるのではないかと思います。

大事にしてくれる業種だと思っていますし、

おそらく私も商社に勤めていると思い

われわれ自身が 0 から 100 までつくり上げ

その結果、一つのことをやり遂げて成果が出ることはおそらくなく、エームサービスにしたときの到達感や達成感は、非常に高揚感をても、もともとのビジネスノウハウは米国か持って感じてきました。他の会社で働いたこら入れています。それを日本流にカスタマイとがないので、比較はできないのですが、少ズするということができる会社なのではない

なくとも私自身の経験についてはかなり満足

かと思っています。そのためにはやはり一人していますので、おそらくもう一度同じ道を一人の社員が好奇心を常に持って物事を見て歩くと思います。

いく、
それが大事なのではないかと考えます。

佐々木

佐々木

それでは、最後の質問にしたいと思

容、商社マンとしてのお人柄やスーパース

いますが、もう一度職業を選べるとしたら商ター的な感じで捉えられがちな商社マンの素社で働きたいと思うかどうか、順に広瀬さん

顔が少し見えた感じがしました。商社のビジからお伺いしたいと思います。

ネスがどういうものであるのか、私も少し分

広瀬

もちろん、
商社に入りたいと思います。

かった気が致します。番組の中でもこれから

仕事はどこでも大変だと思いますし、商社の伝えるときに全然違う見方でお伝えできるのいいところは入った後も、また仕事を選べるではないかなと思います。本日のシンポジウ

ところです。どこになるかは分からないといムが参加者の皆さまの何らかのヒントになれう驚きはありますが、そういう意味では商社

ばうれしく思います。

30 日本貿易会 月報

この第 2 部ではお三方のお仕事内JFTC