特集

小売店舗の集客施策と消費者の店舗選択

消費者の店舗選択行動における研究課題
三坂昇司（財）流通経済研究所研究員

１．はじめにに今後、消費者の店舗選択行動を捉える上で考慮すべき課題を提示する。

食品小売業において、消費者がインターネット経由で注文した商品を、自宅まで配送するネットスーパー事業への参入が相次いでい２．店舗選択行動を捉える視点

る。ネットスーパーは、Amazonや楽天とい

消費者の店舗選択行動を捉える視点は業った無店舗販売とは異なり、リアル店舗から態・店舗数、選択時点、態度・行動の３つに商品を選定し消費者の自宅まで配達する場合整理される。

が多いようだが、消費者がリアル店舗まで買店舗選択行動の対象となる視点のうち、業物に出かけ、商品を選ぶ、という従来想定さ態・店舗数については、単一店舗の選択行動れていた購買プロセスと異なるプロセスが存を捉える視点と、複数店舗の選択行動につい在するであろう。こうしたインターネットをて捉える視点に分けることができる。単一店通じた購買が今後普及するとすれば、小売業

舗の選択行動を捉える視点としては、同一業

はインターネットを通じた購買を考慮した施態内あるいは業態間で設定されている選択集策を検討し、対策を講じる必要があるであろ合から１つの業態あるいは店舗を選択するとう。

いうものである。一方、複数店舗の選択行動

本稿は変化しつつある消費者の店舗選択行を捉える視点は、消費者の選択集合内にある動を捉えるために、これまで行われてきた店１つ以上の業態あるいは店舗を選択するとい舗選択行動に関する既存研究をレビューした

うものである。単一店舗選択行動は、店舗の上で、どのような理論、モデルが提案されて満足度調査を始め、日常的に企業のマーケテいるか提示し、選択行動への影響要因についィング活動で使用されており、一方複数店舗て整理するものである。具体的な整理手順と選択行動を捉える視点は街づくりなど都市計

しては、まず消費者の店舗選択行動を捉える画において考慮される。消費者の業態・店舗視点を確認する。次に消費者が店舗選択を行の使い分けを捉える場合、短期的には流通側う際にどのような要因が考慮されているのか、のプロモーションにより影響されることも想既存研究より整理を行う。さらに消費者の店定され、また日常的な購買行動には消費者の舗選択行動を予測、記述するためにどのよう価値観や習慣が含まれることを考えると、複なモデルが提案されているか確認する。最後

数店舗選択行動から消費者の購買行動を捉え消費者の店舗選択行動における研究課題

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図表1．既存研究の整理における３つの視点

店舗選択行動を捉える視点
店舗選択行動に影響する要因

究としては清水（1996）が、店までの距離とチラシ広告は消費者の店舗選択に影響するか、チラシ広告の中の何が店舗選択に有効なのか、閉鎖商圏において特定店舗の購買履歴データとそれ以外のレシート情報を用いて研究を行店舗選択行動を分析するモデルっている。この研究の中で、閉鎖商圏では店までの距離にかかわらず一来店あたり一人平ることが重要となるであろう。
消費者の店舗選択行動を捉える視点として、均購買金額は変わらない事実や、ロイヤルティのある消費者は遠くからでも来店している

選択時点については、選択集合が与えられたことを明らかにした。また、チラシ広告が投中で一時点の選択行動を捉える場合と、一定入された時には、より近いところに住んでい期間内の選択行動を捉える場合に分けることる人の方が、平均購買金額が高くなり、ライができる。業態・店舗数の視点と同様、一時バル店から客を奪っている実態も明らかにな点の選択行動はマーケティング領域で多く使った。

用され、一方の一定期間内の選択行動においては街づくりの領域で対象とすることが多い。
消費者の店舗選択行動を捉える視点の3つ目である態度・行動の視点としては、消費者

３．店舗選択行動に影響する要因の態度ベースによる測定と行動ベースによる

Pan and Zinkhan（2006）は消費者の店舗測定に分けることができる。態度・行動の視

選択行動の影響要因を(1)商品レベル、(2)業点は前述した選択時点との関連が見られる。

態・店舗レベル、(3)個人レベルの3つによっ

質問紙調査など調査手法を利用し、態度ベーて整理を行った。この３つの要因に加えて、スで店舗選択行動を捉えようとする場合にはその他の文献で確認できる影響要因を加筆し１時点の選択で捉え、スキャンパネル・デーたものが、図表２である。

タ等を利用して実際の行動ベースで店舗選択

商品レベルの影響要因には、商品の品質、行動を捉える場合には、一定期間内における価格、品揃え、プロモーション、チラシ、カ選択行動で捉える場合が多いように見られる。

テゴリー特性などが上げられる。商品そのも日本における店舗選択行動に関する態度ベのの性質や、カテゴリーの性質によって店舗ースでの調査は、以前から行われている。例

選択行動に対する影響は異なる。Briesch et

えば、上田（1988）は、同一商圏内においてal.（2009）は、消費者の食品スーパー店舗選複数店舗が存在する環境下において、店舗を択の意思決定において、品揃え、利便性、価構成する各部門がどのように消費者の店舗選格、チラシの影響について評価を行い、最適択に貢献しているのか、各部門はどのようなな品揃えは、対象買物客の特定の選好に依存構成要素によって主に評価されているのかをしていると主張した。あるいは、流通側のプ質問紙調査を用いて態度ベースで明らかにしロモーション等の施策によっても影響の程度た。

が変化することもありうるであろう。

一方、行動ベースで消費者の店舗選択行動

業態・店舗レベルの影響要因には、立地やを捉えた研究は少ない。日本における実証研

駐車場、営業時間などの利便性、店舗・売場

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流通情報2011（493）図表２．店舗選択行動に影響する３つの要因
項目

影響要因

（１）商品レベル

商品の品質，価格，品揃え，プロモーション，チラシ，カテゴリー特性（２）業態・店舗レベル

利便性（立地，駐車場，営業時間），店舗（売場）規模，サービス品質，フレンドリ
ネス，店舗イメージ，店舗環境，レジ待ち時間，ロイヤルティ・カード・プログラム（３）個人レベル

買物コスト（時間距離，買物時間，輸送コスト），在庫コスト，デモグラフィクス（性別，年齢，収入等），消費者の心理的・経済的特性，各小売業態に対する態度（選好・好み），文脈効果（平日・休日・月末），買物目的（まとめ買い，当用買い等）
調査方法等によるバイアス（調査項目数，対象サンプル，実験・非実験，対象商品等）

Pan and Zinkhan（2006）を基に加筆

規模、サービス品質、フレンドリネス、店舗満足している場合には、満足していないカー

イメージ、店舗環境、レジ待ち時間などが上ド所有者に比べて、よりロイヤルで価格感度げられる。これらは消費者の店舗評価や満足が低くなるということを確認した。

水準を規定する要因として考慮されることが個人レベルの影響要因は、時間距離や買物多い。例えば、Popkowski et al.（2001）は時間あるいは輸送コストといった買物コスト、商品の価格や品揃えの良さの他に、駐車料金在庫コスト、性別や年齢あるいは収入といっが低い、来店所要時間が短い、レジ並び時間たデモグラフィクス、消費者の心理的・経済が短いといった影響要因が店舗の選択確率を的特性、各小売業態に対する態度、平日や休非線形に上昇させることを示した。先に述べ日または月末といった文脈効果、まとめ買いたプロモーション要因のような短期的な影響や当用買いといった買物目的などが考慮され要因とは異なり、中長期的な購買行動への影る。消費者の店舗業態の使い分けという視点響要因として捉えることができるだろう。

から考えて、買物目的による影響要因は近年また、近年ではロイヤルティ・カード・プ重要視されてきている。買物目的についてのログラムについても、影響要因として指摘で研究として、Reutterer and Teller（2009）

きる。Demoulin and Zidda（2008）は，小は、消費者が食品の買物に出掛けるときの状

売業のロイヤルティ・カードが、店舗ロイヤ況（fill-in（当用買い）あるいはmajor trips

ルティに及ぼす影響について研究を行った。

（まとめ買い））と、店舗選択に影響を及ぼす

これまで店舗ロイヤルティに対するカードの属性との関係を分析した。まとめ買い時の消効果を扱った研究は、複数存在するものの、費者の効用はディスカウント・ストアやハイほとんどの顧客が競合する小売業のロイヤルパーマーケットに対して有意に高く、一方でティ・カードを複数持っている実態の中で、当用買いの時スーパーマーケットが好まれる一貫性の無い様々な結論が提示されている。

傾向にあることを示した。また、まとめ買い

しかしながら、Demoulin and Ziddaは食品の場合には、店舗の品揃えに関連する属性が小売業で調査したデータに店舗選択モデルを効用に対してより強い影響を及ぼし、一方、適用し、カードの所有者が、そのロイヤルテ当用買いの場合には、サービスや利便性に関ィ・カード・プログラムの報酬のスキーマに連する属性が効用に対して強い影響を及ぼす

消費者の店舗選択行動における研究課題51優れている。しかしながら、消費者の店舗選ことも指摘した。
今日多方面で行われている店舗選択行動の択の影響要因は、前節で述べた通り、複数レ調査では、これら要因を単独で考慮するのでベルの影響要因が想定される。そのため、今はなく、複合的に考慮することで店舗への満日ではHuffの提案したモデルは一般化され、足度やロイヤルティの測定が行われている。

「小売施設の規模」を「魅力度」、「旅行時間」

Pan and Zinkhan（2006）は店舗選択と頻度を「抵抗度」とした修正ハフ・モデルとしてに分け、それぞれ影響要因がどちらにより効利用される。

いているか分析を行っている。店舗選択と影響要因との関係では、品揃え、サービス、商数式１．修正ハフ・モデル

品品質、店舗の雰囲気、店舗立地、価格水準、レジ待ち時間、営業時間、店員のフレンドリーさ、駐車場の要因が影響を及ぼしていることを示した。一方、頻度と影響要因の関係については店舗に対する態度、店舗イメージ、および性別が影響を及ぼしていることを示した。

 ij  J

A j / RijA /Rj 1jij

 ij  起点iに住む消費者が、目的地jにある小売施設で買物 をする確率
A j  目的地jにおける小売施設の魅 力度
Rij  起点iと目的地jへの旅行に関わる抵抗 度

４．店舗選択行動を分析する
モデル

数式1の修正ハフ・モデルを図表３に図で示した。

消費者の店舗選択行動を記述し、予測する各目的地の魅力度（品揃えや施設の快適さために、これまで複数の数理統計モデルによ等）を A 、その目的地までの抵抗度（距離やり一般化が試みられた。

交通費等）を R とし、 A / R を目的地におけHuff（1962）は消費者の店舗選択行動をる吸引力であるとすると、起点 i に住む消費確率モデルとして捉え、「品揃えの幅」の代理者をひきつける目的地1の吸引力は A1 / R 1 で変数として「小売施設の規模」、「買物行動に表される。同様に目的地２，目的地３の吸引要する時間の機会費用」の代理変数として「買力はそれぞれ A 2 /R 2 、 A 3 /R 3 となる。その物旅行時間」を用い定式化した。容易に測定

中で消費者が目的地1に行く確率は、目的地を行うことが可能な代理変数を用いて、店舗１の吸引力 A1 / R 1 をすべての目的地（目的地選択行動を確率モデルとして表している点が１，目的地２，目的地３）の吸引力の合計で図表3．修正ハフ・モデルイメージ図

目的地1A152

R1

目的地2A2R2iR3

目的地3A3

目的地1に行く確率

A1R1
A1
A2 A3＋＋R1
R2 R3

流通情報

2011（493）

割ったものとなる。

目的地２）の吸引力の合計で割ったものとな

Nakanishi and Cooper（1974）は修正ハる。

フ・モデルをさらに一般化したMCI（積乗型

このように概観すると、修正ハフ・モデル競合相互作用）モデルを定式化した。店舗のもMCIモデルの特殊型と考えることができよ

魅力度と抵抗度を区別して用いた修正ハフ・う。例えば目的地1の要因は X 1 , X 2 であるとモデルとは異なり、店舗を構成する要因同士の集合として柔軟に用いることができる。
MCIモデルは数式２にて示した通りである。
これを概念図として示したものが図表４である。

し，要因 X 1 、を魅力度 A1 ，要因 X 2 を抵抗度を 1 / R 2 とすると，吸引力は数式1で示した修正ハフ・モデルで算出される吸引力と同等となる。
Reutterer and Teller（2009）は、店舗の選択確率が店舗属性等によって変化すること

数式２．MCIモデルに加え、消費者属性や選択肢における認知状況あるいは買物時の状況によって変動するこH X hijh ij  J h 1H Xj 1 h 1とを考慮しロジット・モデルとして定式化した。ロジット・モデルにより選択集合として

h

複数の選択肢がある場合の選択確率を記述、hijまたは予測することが可能である。Reutterer ij  起点iに住む消費者が、目的地jにある小売施設で買物 をする確率

and Tellerのモデルは数式３に示した。

X hij  要因X hのi , j番目の値 h  要因X hの感応度を示すパラメ ーター

目的地を構成する要因（例えば、生鮮の品揃え、精肉の品揃え、駐車場等）を X とし、その要因が３つ（ X 1 , X 2 , X 3 ）であるとす

ると、起点 i に住む消費者をひきつける目的

数式３．ロジット・モデル

U ocs Vocs   ocs

Po, c, s  expVocs  expV Aco 1ocs

地 1の 吸引 力はこ れら 3つ の要因 の掛け 算（ X 11 X 12 X 13 ）で表される。同様に目的地２の吸引力は（ X 21 X 22 X 23 ）と表される。

その中で消費者が目的地１に行く確率は、目的地１の吸引力 をすべての目的地（目的地１，店舗oの消費者cに対する購買場面sでの効用を U ocs とすると、U ocs は選択肢である店舗oについての確定効用である Vocs と、誤差項である  ocs で表すことができる。ここで消費者c

図表４．MCIモデルイメージ図
目 的地2

X 21
X 22
X 23

目的 地1i

X 11
X 12
X 13

消費者の店舗選択行動における研究課題

目的地1に行く確率

X 11× X 12× X 13
X 11× X 12× X 13 ＋ X 21× X 22×X 2353

が購買場面 s において店舗 o を選択する確率設定する必要があるであろう。

Po, c, s  をロジット・モデルとして示すことができる。
Popkowski et al.（2001）は、店舗選択行５．まとめ動の分析に、コンジョイント・モデルを適用

以上、店舗選択行動を捉える視点、店舗選した研究を行った。Popkowski et al.が示し択行動に影響する要因、店舗選択行動を分析たモデルは数式4の通りである。

するモデルの３つの視点から整理を行った。
最後に今後の消費者の店舗選択行動を捉えるにあたり課題として2点を指摘する。

数式４．コンジョイント・モデル

Pj expV j  expV (1) 店舗選択行動における状況把握jj

日常的に行われる店舗選択行動がリアルのV j   0    jkl X jkl    jj kl X j klkl

j  j kl

店舗だけでなく、ネットスーパーをはじめとする無店舗が伸張する現在、消費者の店舗選択行動も同様に過渡期にあるものと考えられ

Pj は買物パターンjが選択される確率である。まず、これまで述べてきた視点より現状り、V j は、買物パターンjに対する確定効用でを整理することが求められるであろう。またある。影響要因の説明変数 X jkl に測定データ

リアル店舗と無店舗が存在する中で、選択のを与え、部分効用  jkl および買物パターンｊ’

パターンとしては、特定の商品あるいはカテの属性 k の水準 l が買物方略 j の効用に及ぼすゴリーに限定してリアル店舗または無店舗をクロス効果である  jj kl （ただし j  j  ）を推定選択しているパターンもあれば、平日・休日、することによって、影響要因の効果を分析すあるいは天候といった文脈効果によっても選ることができる。

択行動に違いがある可能性がある。

コンジョイント・モデルは仮想的な選択肢を構成し、各選択肢を構成する属性の影響を評価する手法である。
この手法を使うことで、(2) 店舗選択行動におけるモデル化
これまで提案されてきた店舗選択モデルは、実際にサービスが提供されていないような新リアル店舗を想定した店舗選択モデルであっ業態や新規店舗、あるいは初期段階で実際のた。今後、無店舗チャネルが成長することを選択行動を測定しても十分なサンプル数が得前提とすると、無店舗チャネルにおける店舗られないと想定される調査において、態度ベ選択モデルの開発も必要となる。現状のネッースによって選択行動を測定し分析することトスーパーではリアル店舗に在庫を持ち、そが可能である。のリアル店舗を起点に配送を行うパターンがこれら分析モデルにおける選択集合の設定主流であるため、影響要因としての品揃えはについて、González-Benito（2002）は一定限定される。Amazonや楽天に代表されるよの距離基準に基づいて設定することが、店舗うな無店舗販売においては、品揃え要素はリ選択行動モデルを適用する上で重要であるとアル店舗を起点としたネットスーパーとは異主張した。実際の特定地域における店舗選択なり、制約要因ではなくなるであろう。した行動を分析する場合には留意し、選択集合をがって、無店舗チャネルの場合には店舗選択

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流通情報

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モデルも異なるものと考えられる。また、(1)で指摘した通り、消費者がリアル店舗と無店舗とを選択できる環境においては、リアル店舗の選択と無店舗の選択を統合的に行う選択モデルも必要となるであろう。
〈謝辞〉
本論文を作成するにあたり、本特集企画の企画提案者であり、千葉大学の佐藤栄作教授からご指導をいただきました。ここに記して御礼申し上げます。もちろんありうべき誤謬はすべて筆者に帰するべきものです。
【参考文献】
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