近代中小企業

2024 年 2 月 1 日発行（毎月 1 回 1 日発行） 第 59 巻 第 2 号 通巻 762 号

働く人の意識を改革するために2024 : No.762

創造性を発揮してイノベーションを実現する
現役店長に伝えたい５つのこと ／ デジタル時代の生活者との向き合い方
中小企業でも挑戦できる！海外市場進出のススメ
営業せずに売上を伸ばす！ 展示会 出展術

サイバー攻撃への対処法

CONTENTS

2February 2024

働く人の意識を改革するために

▶特集企画

▶連 載

令和時代のデキる管理職像 第1弾

3004

今！令和時代の管理職に求められる人物像と手法

第２回
創造性を発揮してイノベーションを実現する
株式会社ウイズダムビジネス研究所／河野 賢一

Office mimura／三村 光昭

3408

令和時代の管理職像と昇格基準とは

第３回
中小企業でも挑戦できる！
海外市場進出のススメ

株式会社轍コンサルティング／林田 康裕

グローバルビジネスマッチングアドバイザー
GBM&A／山本 雅暁12

Ｚ世代が「疲弊する」「伸びる」違いが生じる上司の育成力！

38

株式会社ONE PLANET／松本 興太

第３回
現役店長に伝えたい５つのこと
大手スーパーマーケット現役店長／山田店長

17

Ｚ世代を効果的に統括するマネジメント手法！
Gftd Japan株式会社／河崎 純真▶ビジネスマンガ
42

▶読み切り

第２回
営業せずに売上を伸ばす！
展示会 出展術
原20

事業の多様性・多層性をファイブフォース分析で考察！

作／日本工業大学 技術経営研究科教授
弓削 徹

マンガ／森元 智株式会社みどり合同経営／澤田 兼一郎
犬飼 あゆみ24

介護業界における「協業の可能性」を考察する
株式会社土屋／高浜 敏之

▶連 載
27

▶Information

第７回
デジタル時代の生活者との向き合い方
Aqxis合同会社／多田 翼

32024.2

50

月間ビジネス書ランキング
次号予告・奥付

Office mimura
中小企業診断士e ti tl eTh

URL https://www.office-mimura.com/
E-mail QZE02753@nifty.com

三村 光昭

1

今！ 令和時代の管理職に求められる人物像と手法によって異なります。では、変化に適応できる管理職像とはどのようなものなのでしょうか…。すべての部下が管理職に対して尊敬と心酔するのは困難であり、だからこそ「思っていることを素直に言える風土」をつくり、お互いの気持ち（感性）を理解することが大切なのです。

を評価する立場、この２つが管理としては、先に情報を入手、部下くるのが一般的で、管理職の強みきるようになりました。

も瞬時に多様なニュースを入手でルに変わり、朝刊を購入しなくてで誰もが閲覧でき、個人の価値観入手困難な情報もインターネット以前であれば、部下の立場では部下はそれを察して従う風土が職の優越感になっていました。
醸成されており、少々違和感があの多様性が進んでいます。

画一的な思考や管理手法では世っても日本が経済成長していたので収入も増え、それを従順に受け難しく、評価制度も多面評価が増代を超えたコミュニケーションがつまり、昭和の管理職は情報をえてきました。上司には、前述し入れてもＯＫでした。
先に入手することで「発信力が重たような優越感がなくなり、組織リモートワークが浸透し、個と個の力が必要となっています。

（ 集 団 ） の 成 果 達 成 に 向 け て は、要であった」と考えられます。
・威圧するような言葉を使う
・高揚するような言葉を使う

管理職に求められるミッション

果達成に向けた発信力で、それをなど、個より組織（集団）での成の「聴く力」はとても大切です。

求められており、その中で管理職て同じ目標に向かう風土の醸成が組織のコミュニケーションを通じが「 部 門 目 標・ 課 題 の 達 成 」「部実行していた管理職が認められて・組織力の結集を訴える言葉を使う

門管理」「人材育成」であれば昭時代に突入し、情報はパソコンや成長が鈍化し、デジタル（ネット）

ニケーション・マネジメントの手に付けてほしい、聴く力・コミュ

既存のモノも含め、管理職に身

令和時代の管理職に身に付けてほしい手法いた時代です。
的な違いを挙げるとすれば「情報入手の手段」と「多様化する個人スマートフォンでやり取りされ、法をお伝えします。

振り返ってみれば、国内の経済周知の通り、昭和は企業内の情新聞や雑誌、漫画も紙からデジタの価値観への対応力」になります。

報伝達は職位の上から順に降りて●昭和時代 〜 平成初期

●平成後半 〜 令和

和も令和もほぼ同じですが、決定

昭和と令和の違い！
管理職に求められるものは管理職に求められるミッションは時代

4

特集企画／令和時代のデキる管理職像 第 1 弾「聞く」の漢字は、「門と耳」がする」ことにつながります。

話すことで「自分の頭の中を整理かけとなり、他者にわかるようにいる」ことで、真剣に考えるきっはこのように解釈しましたが、こったのかを教えてください」「私い」「背景にどのような思いがあ「それから」「話を聞かせてくださないときは、その他にも選択肢が手から限られた答えしか返ってこン・クエスチョンを使っても、相▽選択肢を増やす質問：オープ

聴く力組み合わさり、音が自然と耳に入

●「訊く」

【会話例】
「他の方法があります

あるということを気付いてもらいつでも誰でも簡単にでき、この簡れでよろしいでしょうか」

単なことが、最も重要であり基本か？」「 何 の 縛 り も な か っ た ら、聞くことは、その気になればい「 聴 く 」 は、 音 が 持 つ 意 味 を 認▽オープン・クエスチョン（開かってくることを表すそうです。
識しようとして、注意を向けて耳なのです。

ます。

を傾けることを表します。耳を突と？」「 〜 に つ い て、 詳 し く 聞 か【会話例】「〜とは具体的にいうジを促します。

実感できるように具体的なイメー実際に行動を起こすために、より抽象的なものになりかねません。

出した考えや答えは、漠然として▽明確にする質問：相手が最初にどんな選択肢がありますか？」▽相手に関心を持って真剣に聞き具体的には、よく知られた５Ｗれた質問）：相手が自由に答えらという意味になるそうです。

ます：先入観を持たないように

１Ｈの「いつ？」「どこで？」「だき出し、心を傾け、きちんと聞く「 訊 く 」 は、
「尋ねる」
「問う」

し、何かを意図して聞かないようれが？」「なにを？」「なぜ？」「どれる質問のことです。と い う 意 味 を 表 し、「尋ねる」ににします。のように？」という疑問符を使って質問をします。
▽視点を変える質問：相手が行きような場合には、別の角度から質▽経験から見つける質問：相手にてしまうことがあります。

相手の人格を否定することになっる：相手の話を否定することは、▽相手の話のすべてを受け入れ置き換えられる場合に「訊く」を使用しています。
●「傾聴」
相手の話を聞く中で、相手が自▽話を促す：基本的に求められな問を投げかけることで相手に新しは、たくさんの経験やスキルがあせてくれませんか？」

くことができます。相手の話を真い限りアドバイスはせず、相手にい視点を持ってもらいます。

ります。目標達成や問題解決に使詰まり、思い込みに縛られている剣に聞くだけで「悩みの半分は解こちらの判断を押しつけないようえそうな相手の経験を引き出してら気づき、やる気が出るように導決する」と言っても過言ではありの社員なら、自分の会社のどこが【会話例】「あなたがライバル会社か？」「これまでに同じような状体験で活かせるものはありますいきます。の状況をどのように乗り越えると弱 点 だ と 思 い ま す か？」「あなた思いますか？」【会話例】「前回の成功体験、失敗に注意します。

悩み事がある人は、大抵の場合、▽相手の話を自分なりに整理し、確認します：相手の頭の中を、整理する手伝いをします。
▽「聴く」ときの会話例：「それで」の尊敬する○○さんだったら、こません。
答えは本人の中にあるのですが、頭の中の整理がまだついていない「真剣に話を聞いてくれる人が状況にあります。

2024.25デジタル時代の生活者との向き合い方という溝（普及にあたり発生する大きな障害、乗り超えるべき溝、谷、裂け目）に阻まれます。今回は、そのキャズムを超え、多くの人々に新商品やサービスを認知してもらション戦略」を解説します。
イノベーター理論
アーリー
マジョリティ

レイト
マジョリティ

13.5％

34％

34％

ラガード

アーリー
アダプター

イノベーター

採用者数

2.5％

16％
時間

図2

キャズム理論The serialization title

い、購買につなげていくためのノウハウとなる「アダプテー

デジタル時代のする理論ですが、その際、少ない数の商品が「キャズム」

図1

生活者との向き合い方

新商品やサービスがどのように市場に普及するのかを分析

ラガード

レイト
マジョリティ

アーリー
マジョリティ

アーリー
アダプター

採用者数

イノベーター

新時代のマーケティング。マジョリティの心を掴む「アダプテーション戦略」

第7回

イノベーター理論とは、消費者を 5 つの層に分類して、Aqxis 合同会社キャズム（深い溝）

代表

多田 翼
URL https://aqxis.biz

2.5％

13.5％

34％

初期市場16％時間

メインストリーム

イノベーター理論とキャズム理論●イノベーター理論の５つのグループ（まだ誰も使っていないから使う）

・イノベーター：新しいから使う・アーリーアダプター：流行りそうだから使う・アーリーマジョリティ：まわりでみんなが使っているから使う（流行りに取り残されたくない）

・レイトマジョリティ：使わないと不便だから使う・ラガード：それでも使わない

このようにイノベーターから順に、人々が新しい商品やサービス1を採用する過程は段階的に進んでいきます（図 ）。

2024.2●キャズム理論とはキャズム理論は、イノベーター理論から派生した理論です。

冒頭で述べたように、キャズム

27

理論の「キャズム」とは「溝」のことであり、図 のようにアーリ

234％

著者プロフィール
Google でシニアマーケティングリサーチマネージャーを経て独立。マーケティング、マーケティングリサーチ、事業戦略などのコンサルティング事業を主とする Aqxis 合同会社を設立し代表に就任。Google 以前はインテージにてマーケティングリサーチ業務に従事。
京都大学大学院 工学研究科 修了。

アーリーアダプターの人たちはれています。

ティの間に深い溝が存在するとさーアダプターとアーリーマジョリいう深い溝があるわけです。

いう構図で、この間にキャズムとな態度で使いだすマジョリティとわりからの影響を強く受け受動的ーターとアーリーアダプター、ま自ら主体的に使い始めるイノベ

ニティ（界隈）を指します。

や友人、会社の同僚などのコミュ

イン及びオンラインにおける家族

ちなみに身の回りとは、オフラ

ここにキャズムを超えるヒントが隠されています。

●アテンションからン（ 注 目 ）」 を、 い か に 早 く 多 く

従来の広告戦略は「アテンショアダプテーションへことについて「最近そういえば身集めるかを重視していました。

アテンションを取るアプローチの間にか見聞きするようになるとつまり、自分の身の回りでいつタイムで視聴して、翌日に同じ内ば、皆が同じテレビ番組をリアルにおいてです。わかりやすく言え心の最大公約数が大きかった時代が有効だったのは、人々の興味関その情報や商品が流行っていると容が共有でき、その話題で盛り上めるとアーリーマジョリティの感

こるのは、スポーツの世界大会やしかし、現在こうしたことが起がれるという状況です。
覚と見ることができます。前述のテレビのごく一部の人気コンテンれる、自分が小さな共通の関心グ

通りアーリーマジョリティの人た

ループの中で知らず知らずのうちツのみになりました。

自分が普段いるコミュニティでに過ごしている状態では、テレビ

ちは「まわりのみんなが使い始めよく見聞きする、自分の近しい人ＣＭを流して一気にアテンション「 フ ィ ル タ ー バ ブ ル（ 人 々 の 興

覚は、イノベーター理論に当てはこの「なじんできた」という感認識するわけです。

感覚を持つようになります。の間も見かけた気がする」などの近な人がよく口にしている」「こなる情報が入ってくると、新しいこうしたところから自然と気に新しい技術や製品に対して積極的「そういえば最近、色々な人が言収集や商品紹介などで、身近な例として、皆さんは情報●「なじんできた」という感覚

ン（なじむこと）」にあります。

そのヒントは「アダプテーショキャズムを超える「アダプテーション戦略」えられるのでしょうか？

では、どうすればキャズムを超で寛容な態度を取ります。
一方のアーリーマジョリティは、アーリーアダプターよりも保守的で、新しいものを取り入れるためには、まわりの人たちが使用しているという導入実績や信頼性を求めます。
●マジョリティの人たちの特徴
イノベーター理論の５つのグループを俯瞰してみましょう。
イノベーターとアーリーアダプ
ターは「自分が良いと思ったものを使う」という、まわりの意見よりも純粋に新しいことの利便性やっていた」という印象を抱くことはありませが使用していることで流行りを感味が細分されている様）」と呼ばんか。アダプテーションとは、あじます。この状態を別の言い方をると自分も取り入れる」という価

ティ以降の大多数の人たちは、まるモノが、最近、自分の身の回りを取り、世の中で流行っている印

値観や行動特性があります。

わりで流行っていると感じ、持っに「なじんできた」という感覚のす れ ば「 な じ ん で き た 」 と な り、

「よく見た、聞いた気がする」ていない 使･ わない方がむしろ損をするという段階になってはじめことです。

それに対してアーリーマジョリ得られる便益を重視します。て取り入れます。

28

大企業のマネをすると失敗する

第2回

原作／弓削 徹製造業マーケティングコンサルタント
日本工業大学 技術経営研究科教授
URL www.yugetoru.com
E-mail info@yugetoru.com

マンガ／森元 智

デザインが派手でキャッチコピーもイメージが膨らむような、集客力のある大手企業のブースは目立ちますが、中小企業がこれをマネてブースを作ったり、ノベルティグッズを配ったりすると失敗します。奇抜なデザインよりもウリが伝わるメッセージ、イメージコピーよりも直球コピーが効くのです。
42

展示会の会場
調子はいかがですか？

そうでしょう〜

コンパニオンさんをそこであ投入します！
細井さん

目を引きますね！

これならなるほどあの⁝こんにちは⁝

リカ子さん！
それがこの通りまったく立ち寄ってもらえなくて⁝中小企業経営研究会／ご注文書

最新号

月刊 近代中小企業「KinChu」（付録小冊子付）

注文冊数

令和時代のデキる管理職像 第 1 弾....................................................................................
2024 年 2 月号 ×（■価格：セット販売
本誌のみ最新号

1 冊 2,450 円（税＋送料込）
1 冊 1,900 円（税込）（＋ 送料150 円）

小冊子「速習」（付録小冊子のみ）

注文冊数

サイバー攻撃への対処 法 .........................................................................................................
2024 年 2 月号 ×（■価格：1 冊 700 円（定価 500 円 ＋ 税）（＋ 送料150 円）
10 冊以上ご注文の場合は 1 冊 550 円（税込）、送料は無料です。
20 冊以上ご注文の場合には割引有。

■発）

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