COMPANY RESEARCH AND ANALYSIS REPORT

企業調査レポートプレミアムウォーターホールディングス
2588 東証 2 部
企業情報はこちら >>>2020 年 6 月 22 日（月）執筆：客員アナリスト

角田秀夫
FISCO Ltd. Analyst Hideo Kakuta

FISCO Ltd.
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プレミアムウォーターホールディングス
2588 東証 2 部

2020 年 6 月 22 日（月）https://premiumwater-hd.co.jp/ir/█ 目次■要約----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 01
1. 新型コロナウイルスの影響は在宅による水消費増加などプラス面が上回る. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01

2. 業績動向. .............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

01

3. 業績見通し........................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

02■会社概要----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 03
1. 宅配水市場と同社のポジション..... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

03

2. 同社の強み........................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

03

3. ビジネスモデル................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

05

4. KPI（重要業績評価指標）の推移.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

05■業績動向----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 06
1. 2020 年 3 月期通期の業績動向...... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

06

2. 財務状況. .............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

07

3. 2021 年 3 月期通期の業績見込み.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

08■成長戦略・トピック------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 09.....................................................................
1. 新型コロナウイルスの影響（プラス面、マイナス面）

09

2.「置き配送」などによる物流の効率化.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10

3. “ プレミアム経済圏 ” の推進：電気の販売開始へ.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10■株主還元策----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10

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2020 年 6 月 22 日（月）https://premiumwater-hd.co.jp/ir/█ 要約
宅配水市場で業界 1 位を独走。
2020 年 3 月期は過去最高の売上収益・利益更新。
保有件数想定に伸び 100 万件到達
プレミアムウォーターホールディングス <2588> は、天然水製造が強みの株式会社ウォーターダイレクトと営業力が強みの株式会社エフエルシーが経営統合して生まれた企業グループである。率いるのは、エフエルシーを起業しプロモーション営業力で国内トップクラスに引き上げた実績を持つ萩尾陽平（はぎおようへい）代表取締役社長。ブランドを「プレミアムウォーター」に統一し再スタートを切り、以後急成長を続ける。2020 年 3 月
期の売上収益は 45,453 百万円と宅配水業界 No.1 であり、清涼飲料水（市販のペットボトルを含む）業界でも3 位に位置する。強力な営業組織と販売ノウハウを武器に急成長し、2020 年 3 月末時点で保有顧客数 100 万件を突破するなど、宅配水業界のトップを独走している。
1. 新型コロナウイルスの影響は在宅による水消費増加などプラス面が上回る
同社の売上収益に占める配送費の比率は 24.6%（2019 年 3 月期）に上り、配送業者からは絶えず値上げプレッシャーがあるため、物流の継続的な効率化が求められる。同社では「地産地消による物流の効率化」を基本戦略としつつ、更なる改善策として、配送会社と連携し「置き配」の推進を早くから進めてきた。水は重量があるため、再配達の負担がとりわけ大きい。2019 年には日本郵便 ( 株 ) やアマゾンジャパン ( 同 ) などが「置き配」を本格導入し、消費者側の理解も深まってきた。さらに新型コロナウイルスの影響による在宅率の上昇に伴い、1 回
目配達完了率も上昇し、物流効率が上がっていることがわかる。また在宅率の上昇により水の消費量が上昇し、テレマーケティングや Web 販売が堅調に推移した。
2. 業績動向2020 年 3 月期通期の売上収益は 45,453 百万円（前期比 20.4% 増）、営業利益 1,859 百万円（同 128.4% 増）、
税引前当期利益 1,472 百万円（同 244.0% 増）、親会社の所有者に帰属する当期利益 1,866 百万円（前期は 312
百万円の損失）となり、順調な増収とともに大幅な増益となった。売上収益に関しては、新規契約獲得が好調に推移し、それに伴い保有顧客数が想定以上に積み上がったことで成長率が 20% に達した（期初計画は 14.0% 増）。
2020 年 3 月期通期の新規顧客契約件数は平均 29,124 件 / 月（前期は 23,964 件 / 月）、2020 年 3 月末の保有
顧客数は 1,002,466 件（前年同期末は 810,360 件）と 100 万件の大台に達した。2020 年 2 月から 3 月は、新型コロナウイルスの影響が社会的には深刻化した時期だが、同社の 2020 年 3 月期業績における影響はほとんどなかった。営業利益に関しては、前期比 128.4% 増（期初計画は 47.4% 増）と予想を大幅に上回った。販管費の増加を前期比 15.9% に抑え、販管費比率を 3.1 ポイント低下させたことが増益に寄与した。物流費の安定化につながる物流網の構築の推進や、カスタマー部門による運営の効率化をはじめとする各業務プロセスのスケー
ル効果や費用削減が結実したことが要因である。

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01 10

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要約

3. 業績見通し
2021 年 3 月期通期の連結業績予想は、売上収益で前期比 16.6% 増の 53,000 百万円、営業利益は同 12.9% 増の 2,100 百万円、親会社の所有者に帰属する当期利益は同 1.8% 増の 1,900 百万円と、堅調な増収増益を予想する。
売上収益の成長率が 16.6% 予想（前期実績は 20.4%）と同社の過去の実績からはやや保守的な数字。足元では商業施設の休業の影響でデモンストレーション販売の機会が減少したものの、他の販売手法（テレマーケティン
グ及び Web 受注）が補って余りある状況であって、顧客獲得力は外部環境の変化にも対応できている。進行期
は、新型コロナウイルスの影響もあって在宅時間が長い傾向にあり、顧客 1 件当たりの水の消費増も期待できる。
さらに、“ プレミアム経済圏 ” の取り組みのなかで電気の販売がスタートしており、顧客当たり売上の増加にも注目したい。利益面では、営業利益の増益率で 12.9% 増と堅調な増益を予想する。売上収益営業利益率では 4.0%
（前期は 4.1%）と前期並み。同社はストック型ビジネスモデルに特徴があり、2019 年 3 月期に損益分岐点を超えたため、現在は収益性が高まるフェーズに入った。規模の拡大に伴い工場の稼働率が高まり、物流効率も向上
するため、原価及び販管費のスケール効果も出てくる。同社では、営業利益予想 2,100 百万円は最低限のコミットメントであり、順調なら 2,500 百万円前後を超えてくる可能性があると考えている。
Key Points

・新型コロナウイルスの影響はプラス面が上回る。在宅比率上昇で物流の効率化及び水の消費量が上昇
・「投資回収型ストックビジネスモデル」が特徴。損益分岐点を超え、利益成長期に入る
・2020 年 3 月期は過去最高の売上収益・利益更新。保有顧客数が想定以上に伸び 100 万件到達。
物流費等の販管費を抑制し収益性向上
・2021 年 3 月期通期は売上収益 530 億円、営業利益 21 億円を予想とやや保守的な予想。テレマー
ケティング・Web 販売好調、在宅消費追い風に業績が上振れる可能性あり

通期業績の推移（連結）
売上収益（左軸）（百万円）

営業利益（右軸）（百万円）

60,0002,400

50,00040,00019,94720,000

0

1,859

1,600

27,71630,00010,0002,100 2,000

37,732

277
5,471

446

467

7,194

8,772

10,051

159

45,453

13,05653,000715-30,000

800
400
0

35

-10,000-20,000

1,200

-400
-569
-1,17912/3期 13/3期 14/3期 15/3期 16/3期 17/3期 18/3期 19/3期 20/3期 21/3期（予）

注：15/3 期以前はウォーターダイレクトの個別業績。2020 年 3 月期から IFRS を適用
出所：決算短信よりフィスコ作成

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2020 年 6 月 22 日（月）https://premiumwater-hd.co.jp/ir/█ 会社概要宅配水市場の成長をけん引する存在（業界 1 位）。
広義のミネラルウォーター市場でも 3 位に躍進
1. 宅配水市場と同社のポジション
宅配水とは、サーバーとセットで供給されるミネラルウォーターで家庭や事業所などに宅配されるものを指す。
2000 年以降に普及が開始し、東日本大震災などの影響も追い風となり 2012 年頃までに急成長を遂げた。その後成長が鈍化した時期もあるが 2015 年以降成長軌道が回復し、2019 年の市場規模は 156,000 百万円、2014 年から 2019 年の 5 年間の年平均成長率は 5.6% である。配送方式別に見ると、初期にリターナブル方式（容器を再利用）で市場が形成され、その後 1WAY 方式（容器を使い切り）がより成長してきた。2019 年の市場規模はリ
ターナブルで 70,000 百万円（前年比 4,000 百万円減）、1WAY86,000 百万円（前年比 6,000 百万円増）であり、1WAY 方式市場がリターナブル市場を上回っている。同社は 1WAY 方式を採用しており、1WAY 市場の成長をけん引する存在だ。宅配水業界の同業他社としては、リターナブル方式を主とするナック <9788> のクリクラ事業、
アクアクララ ( 株 ) がある。他社は業績を発表していないが、同社の保有顧客件数は宅配水業界で 1 位であり、2位と倍以上の差があると想定される。また、宅配水以外を含めた広義のミネラルウォーター市場においては、売上収益シェアで 1 位のサントリー食品インターナショナル <2587>、2 位の日本コカ・コーラ ( 株 ) に次ぐ 3 位に位置付けられる。

5 つの強み：「顧客純増」「水源分散化」「品質」「物流効率化」「設備投資による原価低減」
2. 同社の強み
同社の強みとして、(1) 圧倒的な顧客獲得力による「顧客純増」、(2) 水源分散化、(3) 厳しい水質基準と品質管理、(4) 地産地消による物流効率化、(5) 無駄のない工場設備投資の 5 つを挙げることができ、これらが影響し合って好循環が生まれている。
(1) 圧倒的な顧客獲得力による「顧客純増」：テレマーケティングと Web 販売が成長
同社は宅配水市場の成長をけん引する存在であり、顧客獲得力がずば抜けている。その特長は、旧エフエルシー
がデモンストレーション販売では国内トップクラスの実力だったことに遡る。顧客獲得方法は様々であるが、同社は大型商業施設や家電量販店、ホームセンターなどでのデモンストレーション販売で約 6 割の顧客を獲得している。同社専用のブースを期間限定で出展し、同社の従業員が対応。営業ノウハウやその教育もさることながら、従業員の育成とモチベーションを考慮して作り込まれた人事評価制度があり、能力を引き出す仕組みが充実している。また、近年成長が著しい販売チャネルがテレマーケティングと Web 販売である。特にテレマーケティングは 3 割以上の顧客を獲得する。具体的には不動産会社や家電量販店などとの委託契約により、入居後や大型家電購入後にサンキューコールを実施する。その際了承を得た顧客に対して宅配水を推奨する。
新型コロナウイルスの影響で大型商業施設でのデモンストレーション販売は制約された期間があったが、テレマーケティングと Web 販売経由でバックアップする体制が整っている点も同社の強みと言えるだろう。
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会社概要(2) 水源の分散化：全国 5 水源体制
同社は水の安定供給及び地産地消をねらいとして水源を分散する方針を取っている。富士吉田（山梨県）、南阿蘇（熊本県）、金城（島根県）、朝来（兵庫県）、北アルプス（長野県）の全国 5 ヶ所が稼働している。5 つの自社専用の水源を持つことも業界では特異な存在である。水源を増やす難しさは、一定以上の顧客が確保できなければ工場の稼働率は上がらず製造コストが高くなってしまう点にある。その点で同社は保有顧客を増加させることができるため、工場稼働率を落とすことなく水源の開拓ができる。現在の 5 水源で最大 175 万ユー
ザーまで供給可能であり、中期経営計画で目指す 2024 年 3 月期の保有顧客件数目標 141 万件に対応できる体制が整っている。また、2016 年の熊本地震の際に南阿蘇の供給がストップする事態があったが、ほかの水源から九州地方に配送する宅配水をバックアップで供給することができたことからも、分散化が災害時にも強いことを証明した。
(3) 厳しい水質基準と品質管理
同社はナチュラルミネラルウォーターの成分や安全性には独自の厳しい基準を設定している。ミネラルバラン
ス、硝酸・亜硝酸値、水量などの厳しい基準をクリアできる水源は多くはないのが実情である。特に、硝酸及び亜硝酸は毒性が指摘されているため、同社独自の高い基準を設けて管理する。富士吉田工場では食品安全に関するマネジメントシステムの国際規格である FSSC22000 の認証を取得。製造時には 1 時間毎に水質のチェックを行い、品質管理に万全を期している。
(4) 地産地消による物流の効率化
宅配水業界にとって、近年の物流費の上昇は大きな経営課題である。同社は 1WAY 方式の配送を行うため、複数の配送業者に配送を委託しており、売上収益に占める配送費の比率は 24.6%（2019 年 3 月期）に上る。
配送業者からは絶えず値上げプレッシャーがあり、今後も更なる物流費上昇のリスクがある。同社が打ち出す
1 つの方向性が、「地産地消による配送距離の短縮」である。製造地と消費地が近ければ配送費も抑制できる。
現在 5 水源体制となっており、南阿蘇工場から九州地方、金城工場から中四国地方、朝来工場から近畿地方と北陸地方の一部、富士吉田工場から東海地方より東（北海道除く）、北アルプス工場から北海道地方へそれぞれ配送する体制が整う。エリア内で、定期的にまとまった物量が確保できるため、トラックの積載効率も高くなり、物流費高騰を回避できる要因となっている。
(5) 無駄のない工場設備投資による原価低減
同社は、製造原価の低減にも取り組んできた。2016 年からプリフォーム射出成型機を導入し、容器の内製化を行い、原価低減に成功している。この設備投資は約 4 億円。容器 1 本当たり 20 円削減を想定した投資だったが、大きな設備投資も商品の本数が少なければ、無駄な投資となってしまう。同社では初年度に 1000 万本出荷し、約 1.6 億円の利益向上を達成した。投資から 3 年目には投資回収し、利益を生み出し続けている。
このように、顧客純増による出荷規模拡大は様々な面で好循環を生んでいる。

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2020 年 6 月 22 日（月）https://premiumwater-hd.co.jp/ir/

会社概要「投資回収型ストックビジネスモデル」が特徴。
損益分岐点を超え、利益成長期に入る
3. ビジネスモデル
同社のビジネスモデルの特徴は、「投資回収型ストックビジネスモデル」である。ウォーターサーバーの原価やデモ販売の人件費、催事場代、販売店への販売手数料などの費用は先行して発生し、これを会社側が最初に負担する。1
顧客を獲得するためのコストは 36 千円前後と試算できる（フィスコ試算）※。この先行投資を、その後数年かけて天然水の売上で回収していく。もちろん一定の解約が発生するため永遠には続かないが、解約率 1.5% と仮定すると、60 ヶ月目で 40.4%（フィスコ試算）が継続する。定期配送契約を結ぶため、ストック利益（毎月の水代などから得られる収入から顧客維持コストや提供サービスの原価などを除いた利益分のこと）は安定して獲得できる。つまり単純化すれば、3.6 万円の先行投資をして、毎月少しずつ投資分を回収し投資回収が終われば利益のみとなる。新
規顧客を一気に増やす時期は赤字になるが、その後回収が進んでくると大きく黒字に転換するという事業特性である。
2016 年 7 月の経営統合以来、同社は新規顧客獲得のギアを上げて先行投資してきたが、2019 年 3 月期はその成果として保有顧客数が拡大し損益分岐点を超えたために、利益が V 字回復、2020 年3月期はさらに利益が積み上がった。
※

2019 年 3 月期の有価証券報告書より、販売手数料（5,939,189 千円）、販売促進費（1,942,391 千円）、給料手当（2,475,398 千円）、合計 10,356,978 千円。月次開示速報より、2019 年 3 月期の新規顧客獲得数 287,572 件から計算。

新規顧客獲得は月 29 千件ペース。
解約率も抑制できており、保有顧客数が順調に積み上がる
4. KPI（重要業績評価指標）の推移
同社は KPI（重要業績評価指標）として新規契約件数及び保有契約件数を設定し進捗を管理している※。新規契約件数に関しては、2016 年 7 月の経営統合を契機に平常月で 16 千件、2017 年 5 月からは月 26 千件前後に加速した。2019 年 4 月以降は月 29 千件ペースとさらにレベルアップ。ちなみに 9 月の新規契約件数が 54,790件と飛び抜けて高いのは、同業他社からの OEM 受注（約 30 千件）が要因である。宅配水の販売は、7 月から
8 月の夏の時期に新規獲得がピークとなる。また大きなブースでの販促を行った月は大きく新規獲得が増える。
新規契約件数が順調に推移してきたことにより、保有契約件数は順調に積み上がってきた。2016 年 7 月の経営
統合時点で 394 千件だった保有契約件数は右肩上がりを続け、2020 年 3 月末時点で 1,002 千件に達した。
保有契約件数を増加し続けることができた背景には、解約率の抑制も大きい。2018 年 3 月期の上期に 2% 前後だった解約率は、2019 年 3 月期初めからは 1.5% 前後で安定する（フィスコ試算）。これは、クレジットカー
ド決済顧客を中心に顧客開拓を行うほか、契約後、決済手続きと並行して初回発送をしていた従来のやり方を改め、決済手続きが完了した段階で商品を発送する方法に変更した効果が出たものだ。また、同社が力を入れてきたプレミアムモールなどの取り組みも、満足度を高め、結果として解約を減らすことに貢献する。概算すれば、新規契約件数が月 29 千件、解約件数が月 15 千件（保有 1,000 千件、解約率 1.5% と仮定）となり、月に 14千件の顧客が純増する。これが、同社の顧客獲得力の実態である。

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会社概要

解約率の推移（％）
2.50
2.05 2.12

2.06
2.00

1.72
1.57

1.50

1.14

1.49
1.46 1.52 1.50 1.41 1.42 1.52
1.36

1.00

0.50

0.00

注：解約率＝当月解約数÷前月保有顧客数、四半期の解約率は 3 ヶ月の解約率を単純平均
出所：会社資料よりフィスコ作成※

同社は、2017 年 3 月期及び 2018 年 3 月期において、顧客基盤拡充のため新規契約の獲得を積極的に推進した結果、赤字を計上。先行投資期間の同社の成長推移を示す指標として、新規契約件数及び保有契約件数の月次開示を行ってきたが、収益基盤が整ったこと、また、保有顧客数の内訳が多様になってきていることで投資判断に誤解を招く恐れがあることから、2020 年 1 月 21 日に同社は新規契約件数、保有契約件数の月次開示を終了すると発表。

█ 業績動向2020 年 3 月期は過去最高の売上収益・利益更新。
保有件数が想定以上に伸び 100 万件到達。
物流費等の販管費を抑制し収益性向上
1. 2020 年 3 月期通期の業績動向
2020 年 3 月期通期の売上収益は 45,453 百万円（前期比 20.4% 増）、営業利益 1,859 百万円（同 128.4% 増）、
税引前当期利益 1,472 百万円（同 244.0% 増）、親会社の所有者に帰属する当期利益 1,866 百万円（前期は 312
百万円の損失）となり、順調な増収とともに大幅な増益となった。
売上収益に関しては、新規契約獲得が好調に推移し、それに伴い保有顧客数が想定以上に積み上がったことで成長率が 20% に達した（期初計画は 14.0% 増）。2020 年 3 月期通期の新規顧客契約件数は平均 29,124 件 / 月（前期は 23,964 件 / 月）、2020 年 3 月末の保有顧客数は 1,002,466 件（前年同期末は 810,360 件）と 100 万件の大台に達した。2020 年 2 月から 3 月は、新型コロナウイルスの影響が社会的には深刻化した時期だが、同社の2020 年 3 月期業績における影響はほとんどなかった。

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2020 年 6 月 22 日（月）2588 東証 2 部

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業績動向

営業利益に関しては、前期比 128.4% 増（期初計画は 47.4% 増）と予想を大幅に上回った。販管費の増加を前期比 15.9% に抑え、販管費比率を 3.1 ポイント低下させたことが増益に寄与した。物流費の安定化につながる物流網の構築の推進やカスタマー部門による運営の効率化をはじめとする各業務プロセスのスケール効果や費用削減が結実したことが要因である。
2020 年 3 月期通期実績（単位：百万円）
19/3 期

20/3 期

実績

売上比

実績

売上比

前期比

売上収益

37,744100.0%

45,453100.0%

20.4%

売上総利益

32,00984.8%

37,974

83.5%

18.6%

販売費及び一般管理費※

31,195

82.6%

36,114

79.5%

15.8%

営業利益

814

2.2%

1,859

4.1%

128.4%

税引前当期利益

428

1.1%

1,472

3.2%

244.0%

親会社の所有者に帰属する
当期利益

-312

-0.8%

1,866

4.1%

-

注：「販売費及び一般管理費」に「その他の費用」を加え、「その他の収益」を差し引いている
出所：決算短信よりフィスコ作成

事業成長に伴い資産規模が拡大。投資回収ステージに入り、財務の安全性が大幅に向上することが予想される
2. 財務状況2020 年 3 月期末の資産合計は前期末比 10,606 百万円増の 42,454 百万円となり、資産規模が大幅に拡大した。
そのうち流動資産は 5,609 百万円増であり、現金及び現金同等物 3,503 百万円増、営業債権及びその他の債権
922 百万円増が主な要因である。そのうち非流動資産（固定資産）は 4,997 百万円増加の 24,357 百万円であり、有形固定資産 1,317 百万円増、繰延税金資産 1,459 百万円増及び新規契約の獲得に向けた各種営業費用の増加に伴う契約コスト 1,429 百万円増が主な要因である。新規顧客獲得が順調に進捗していることが数値にも表れている。
負債合計は前期末比 5,825 百万円増の 35,763 百万円となった。そのうち流動負債は 5,754 百万円増であり、有利子負債 2,897 百万円増及び営業債務及びその他の債務 1,925 百万円増が主な要因である。資本合計（自己資本）は 4,781 百万円増の 6,691 百万円となった。主な増加要因は、親会社の所有者に帰属する当期純利益 1,866
百万円の計上及びＡ種優先株式の内容変更に伴う資本金及び資本準備金の増加各 1,400 百万円である。
経営指標（2020 年 3 月末）では、流動比率が 95.8%（前期は 95.1%）、親会社所有者帰属持分比率（自己資本比率）
は 15.7%（前期は 5.9%）と改善傾向だ。過去数年間成長性を優先してきたため、安全性に改善の余地はあるが、現在は投資回収期に入っており、内部留保が蓄積しはじめた。今後は財務の安全性の大幅改善が予想される。

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業績動向

連結財政状態計算書及び経営指標（単位：百万円）
2019 年 /3 月末

2020 年 /3 月末

増減額

12,48718,0975,609（現金及び現金同等物）

6,734

10,2383,503（営業債権及びその他の債権）

4,446

5,369

922

695

647

-48

19,36024,3574,997（有形固定資産）12,321

13,6381,317（繰延税金資産）

275

1,735

1,459

（契約コスト）

5,057

6,487

1,429

資産合計

31,84842,454

10,606

流動負債

13,137

18,891

5,754

5,677

7,602

1,925
2,897

流動資産

（その他の金融資産）
非流動資産（営業債務及びその他の債務）（有利子負債）

6,797

9,695

16,801

16,871

70

16,63016,534-95

負債合計

29,93835,763

5,825

資本合計

1,909

6,691

4,781

負債資本合計31,84842,454

10,606

流動比率

95.1%

95.8%

0.7pt

親会社所有者帰属持分比率

5.9%

15.7%

9.8pt

非流動負債
（有利子負債）＜安全性＞

出所：決算短信よりフィスコ作成

2021 年 3 月期通期は売上収益 530 億円、営業利益 21 億円を予想とやや保守的な予想。
在宅消費追い風に業績上振れる可能性あり
3. 2021 年 3 月期通期の業績見込み
2021 年 3 月期通期の連結業績予想は、売上収益で前期比 16.6% 増の 53,000 百万円、営業利益は同 12.9% 増の 2,100 百万円、親会社の所有者に帰属する当期利益は同 1.8% 増の 1,900 百万円と、堅調な増収増益を予想する。
売上収益の成長率が 16.6% 予想（前期実績は 20.4%）と同社の過去の実績からはやや保守的な数字だが、2019
年 5 月発表の中期経営計画では、新規顧客を 310 千件（前期実績は 313 千件）獲得する計画であり、前期を超えてくるペースが予想される。足元では商業施設の休業の影響でデモンストレーション販売の機会が減少した
ものの、他の販売手法（テレマーケティング及び Web 受注）が補って余りある状況であり、顧客獲得力は外部
環境の変化にも対応できている。前期に 1,000 千件を超えた保有顧客は、解約率（月 1% ～ 2%）を低く保つことができれば自ずと積み上がる想定だ（2019 年 5 月発表の中期経営計画での期末 1,090 千件計画）。進行期
は、新型コロナウイルスの影響もあって在宅時間が長い傾向にあり、顧客 1 件当たりの水の消費増も期待できる。
さらに、“ プレミアム経済圏 ” の取り組みのなかで電気の販売がスタートしており、顧客当たり売上の増加にも注目したい。

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業績動向

利益面では、営業利益の増益率で 12.9% 増と堅調な増益を予想する。売上収益営業利益率では 4.0%（前期は4.1%）と前期並み。同社のビジネスモデルは、保有顧客数が積み上がり、そこからの継続的な収益が営業活動に伴う費用を上回ると急激に利益が増加するというものだ。2019 年 3 月期に損益分岐点を超えたため、現在は収益性が高まるフェーズに入った。規模の拡大に伴い工場の稼働率が高まり、物流効率も向上するため、原価及び販管費のスケール効果も出てくる。弊社では、営業利益予想 2,100 百万円は最低限のコミットメントであり、順調なら 2,500 百万円前後を超えてくる可能性があると考えている。
2021 年 3 月期連結業績予想( 単位：百万円 )20/3 期

21/3 期

実績

構成比

予想

構成比

増減

前期比

売上収益

45,453100.0%

53,000100.0%

7,546

16.6%

営業利益

1,859

4.1%

2,100

4.0%

240

12.9%

親会社株主に帰属する当期利益

1,866

4.1%

1,900

3.6%

33

1.8%

出所：決算短信よりフィスコ作成█ 成長戦略・トピック
新型コロナウイルスの影響はプラス面が上回る。
置き配送浸透や在宅比率上昇で物流の効率化が進展
1. 新型コロナウイルスの影響（プラス面、マイナス面）
新型コロナウイルスの影響は同社の事業に少なからず影響を与える可能性があり、プラス面とマイナス面の両方が考えられる。現時点（2020 年 5 月末時点）ではマイナス面は一過性と考えられ、消費者が在宅で過ごす時間が増えることによる水消費の増加というプラス面が上回っていくことが想定される。
新規顧客獲得においては、主力のデモンストレーション販売が大型商業施設の休業により制限される事態が発生した。ただしこの事態は 2020 年 5 月中に解消に向かっており、一過性の可能性が高い。一方で、テレマーケティ
ングや Web 販売による契約獲得は好調に推移しており、デモンストレーション販売の減少を補って余りある勢いで推移する。緊急事態宣言下で在宅率が上がったことがテレマーケティングや Web 販売の追い風になっていると考えられる。また、在宅で過ごす時間が増えたことは水の消費量にもプラスの影響がある。ちなみに、同社の顧客のほとんどが個人・自宅であり、法人はわずかである。

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成長戦略・トピック

2.「置き配送」などによる物流の効率化
同社の売上収益に占める配送費の比率は 24.6%（2019 年 3 月期）に上り、配送業者からは絶えず値上げプレッシャーがあるため、物流の継続的な効率化が求められる。同社では「地産地消による物流の効率化」を基本戦略としつつ、更なる改善策として、配送会社と連携し「置き配」の推進を早くから進めてきた。水は重量があるため、再配達の負担がとりわけ大きい。一方で 2019 年には日本郵便やアマゾンなども「置き配」を本格導入し、消費者側の理解も深まってきた。全国の宅配便の 1 回目配達完了率ベースで 85.0%（国土交通省、2019 年 10 月時点）と上昇しており、新型コロナウイルスの影響による在宅率の上昇に伴い、同社の 1 回目配達完了率はさらに上がっている（同社調べ）という。
3. “ プレミアム経済圏 ” の推進：電気の販売開始へ
同社は、ミネラルウォーターの販売を中核としながら、Web サイト「プレミアムモール」による周辺商品の提供を行ってきた。第 1 の目的は、ミネラルウォーター顧客の満足度向上により、長く契約を続けてもらうためである。販売アイテムは肉・加工品やスイーツ・パンをはじめ、化粧品や家電まで広がり、850 アイテムを超える品ぞろえとなった。過去 1 年で 10 倍を超える顧客が利用するようになり顧客にとっての利便性も上がっている。プレミアムモール会員と非会員を比較すると、会員のほうがミネラルウォーターの消費量が約 25% 多い傾向にあり、会員化推進の業績へのインパクトも明らかになってきた。
プレミアムモールとともに電気やガス、通信や光回線なども同社ブランドで販売していこうという壮大な構想
が、“ プレミアム経済圏 ” の構想である。2021 年 3 月期に本格的に開始される予定なのが電気の販売事業である。得意とするテレマーケティングを活用し、不動産会社や家電量販店などとの委託契約により、入居後や大型家電購入後の消費者にサンキューコールを実施する。その際に了承を得た顧客に対して電気の切り替えを推奨する。あくまでも同社の中核事業はミネラルウォーター販売であり、電気事業で大きな収益を上げる必要がないた
め、低価格での提供ができる点が強みである。“ プレミアム経済圏 ” の推進により、各種サービスの解約率低下
効果とともに、購入単価の向上も期待できる段階に来たと言えるだろう。

█ 株主還元策
同社は、成長のための投資を優先するため、2020 年 3 月期に配当を行っていない。2021 年 3 月期の配当の予定は未定である。
同社は 2014 年 3 月期から株主優待制度を導入しており、内容が充実している。3 月 31 日現在の株主（100 株以上）が対象であり、2020 年 3 月期は、5 種類の商品（天然水 2 種類、出汁とお米、うどん、醤油）から１つを選択できる。いずれも同社が本業を通じて提供している天然水や食品類（プレミアムモール販売商品）であり厳選された商品である。中でも、「ナチュラルミネラルウォーター（12L）2 本セット」はサーバー契約者限定ではあるが、定期購入している宅配水のうち 2 本（約 1 ヶ月分）がまかなえ、お得感がある。

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