ECA S

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Hands-On

コロナ禍での新市場開拓「テトレット」の挑戦
志幸技研工業株式会社

Support2021
関東本部□ 事 例 概 要

ホテル業界をターゲットにしたコロナ禍での粘り強いテストマーケティング活動
本業の設備工事が抱える収益面の不安定さを解消するために、自社商品としてトイレアメニティの「テトレット」を新規開発・商品化。
想 定ターゲットのホテル業 界で商 品の提 供 価値が認められるのかどうかが不 透 明であったことから、テストマーケティングの支援を実施しました。
新型コロナの感染拡大で打撃を受けるホテル【企業名】
志幸技研工業株式会社
【代表者】
吉川 裕
【資本金】
20百万円
【本社所在地】
東京都荒川区西尾久5-7-12【売上高】
488百万円（2021年3月期）【設立】
1992年4月（創業1992年4月）【従業員数】
21名

業界がターゲットで活動は困難を極めるも、粘り関東本部
シニア中小企業アドバイザー

強く取り組むことで成果を出した事例です。

田川 幸平□ 企 業 概 要電力設備・電気工事の技術力を活かした多角化ビジネス
同社は、創業から東京電力地中送電の保守や高圧ケーブル工事を主体とした電力事業を展開している。
2000年から東京都や荒川区の電気工事・空調工事を受注したほか、アスベスト調査業務の受託・試験測定機の製作、JRのホームドア設置工事も手掛けている。さらに 安 全 安 心 創 造 事 業 として2013年に開発した高齢者見守りサービス「ネットミ【業種】
設備工事業ル」
は、荒川区を中心に多くの家庭で採用されている。

【営業品目】
電力設備・電気工事、高齢者見守りサービス開発に注力することで着々と事業領域を拡大してきた。

23｜hands-on

取引先は官公庁から民間へと広がり、多様な新商品

Hands-On Support 2021

□ 経 営 課 題と支 援 テーマ
中小機構との出会い

経営課題の設定

新規開発商品の市場開拓を目指して「テトレット」の市場ニーズの確認

同社はこれまでも荒川区役所の紹介で、ハンズオン支「テトレット」は、ホテルなどのトイレットペーパー端部の援を利用した経験があった。今回は、新たに開発したトイ三角折を無くすためのトイレットぺーパー用付箋紙である。

レ用アメニティ「テトレット」の市場開拓について、吉川水溶性の素材を用いているので水に流せる、簡単に貼り社長から相談を受けたことがきっかけであった。

付けられる、広告媒体にもなる、といった特徴がある。
古くから三角折は清 掃後の証として広く行われて問題意識と相談内容きたが、清潔感に欠けるという批 判 の 多 い 方 法 で安全安心創造事業 の拡大で収益の安定化あった。特に新 型コロナ

電力設備工事・電気工事は、特殊技術と緊急対応性衛生意識が高まる中で問が求められる労働集約要素の強い業務である。地震や災感染症の拡大で生活者の題視されていた。

害発生時には緊急事態対応で一時的に受注は増加すターゲットをホテル業界で想定したものの、本当に商る。しかし、従業員の確保が難しい中では対応力に限界品の提供価値が認められるのか、この段階ではまだ不透があるほか、平時は需要に波があるため、収益は不安定明であった。そこでホテル業界にアプローチするため手にならざるを得なかった。将来を見据えて収益・雇用の安法の確立、販売ツールの準備に向けた仮説検証が必要

定化を図るためには、現有体制の中でも収益獲得ができと判断した。

る自社ブランド商品の開発と販売拡大が不可欠であった。
そうした背景から吉川社長は、すでに販売している「ネットミル」、新たに開発した「テトレット」、さらに構想中のものも含めた 安全安心創造事業 の拡大を模索していた。

支援テーマの決定

テストマーケティングによるテトレットの提供価値の検証
まずはマーケティング企画書とプレゼンテーション資料の作成に取り組み、その上でテストマーケティング活動を展開する形での支援を提案した。
仮説検証は事前の設定が重要となるため、販売ターゲットの想定、提供価値づくり、類似商品に比べた優位性の確認から取り組んでいく支援計画を策定した。

hands-on｜24□ 支 援 内 容

販路開拓コーディネート事業（Ｍ-Ａ型）「テトレット」のマーケティング企画立案■ 支援期間2019年12月〜2020年3月（6日）■ 派遣専門家

新市場開拓に向けたマーケティング企画の立案

渡部 和義［専門］ 生産財マーケティング

テストマーケティングに向けたプレゼン資料の準備

同社は、5年後の売上高10億円、経常利益2.3億円

プレゼンテーション資料の内容は、会社概要、提案の背を目標に定めて 安全安心創造事業 のウエイトを現状景、商品のコンセプト、商品の特徴、導入メリット、フォローの9％から20％までに高めようとしていた。

体制、類似品との違い（競合比較表）という構成にした。

この実現に向けて、ターゲット市場の可能性を検討し特に導入メリットは、「テトレット」を利用することで、清て、ブランドイメージの高い高級ホテルを最重点アプロー

潔感を気遣うホテルとして顧客のロイヤリティ向上につなチ先とした。その上で、ニーズの抽出、提供価値の明がる点や、そのまま捨てられる環境へのきめ細かい配慮に確化、三角折との比較、導入フローなどを具体的に落とついて強調した。

し込んでいった。

プレゼンテーション資料がまた、「テトレット」に対して顧客が抱きそうな懸念への対応策もこの段階で準備した。

完成したことで、テストマー
ケティング支援による仮説検証に取り組む準備が整った。

販路開拓コーディネート事業（Ｍ-Ｂ型）「テトレット」のテストマーケティング■ 支援期間2020年10月〜2021年7月（7回）■ 派遣専門家

若江 正敏、堀江 隆、中野 啓子［専門］ ホテル・観光分野

トイレットペーパーの三角折の実態と問題点の把握「テトレット」のニーズ確認と評価の収集調査したすべてのホテルで、トイレットペーパーの三角もあることを確認できた。「テトレット」はこれまでありそう折は衛生管理面で適切ではないという見解であることを確でなかったアイデアであったため、コロナ禍で清潔への認できた。

意識が高まる中、関心は高かった。使い切りでトイレにトイレットペーパーの三角折をすでに止めたところでは、流せる点、広告媒体として活用できる点も評価された。

端部が少し覗くようホルダーにセットしていた。また、衛生提案は概ね受け入れられ、需要性のあることが確認でき、面への配慮やブランドイメージ向上といった理由から、今1社でサンプル品使用まで進捗した。一方でコスト面で後廃止の方針を決めていて代替案を探しているホテルも厳しい要求があった。

ホテルの現場では三角折に問題意識があり、ニーズ存在した。
ただし、新型コロナの感染拡大による影響から、新規商材導入の余裕がないこともわかった。

アプローチ先との人脈づくり
高い評価を得たホテルでは、部門責任者との関係が深まり、今後も同社が単独でアプローチができるネットワーク

25｜hands-on

Hands-On Support 2021か」という課題を提示されたホテルとは、今後も継続してを築くに至った。
特に障害者に配慮した客室（ユニバーサルフロア）で話し合いを続けていくことになった。の提案として、「点字によるメッセージ表示が検討できない□ 支 援 の 成 果
ホテル業界は大きな打撃を受けていたことからアプローチ高級ホテルへの販売可能性を確認は困難を極めた。

新型コロナの感染拡大の影響から、テストマーケティン

問できた先では、三角折の現状、商品評価と受容性の確グ活動は度々中断せざるを得なかった。アドバイザーとの同認、改良に向けた多面的な情報収集をすることができた。

行活動も6社に7回と、当初計画より少なめに終わった。

結果としてブランドイメージを大切にする高級ホテルに販そうした状況でも、企業とアドバイザーの努力によって訪活動期間中の進捗結果としては、6社にデモとヒアリングを行い、１社で試用の機会を得たものの、ターゲットにした売可能性のあることが検証でき、コストや生産面の課題が明確になったことで、今後につながる活動となった。

活 動 を 振 り 返 っ て
経営者の声

提供価値の確認、アプローチ先との関係の維持
コロナ禍の中で活動が度々中断して思うようにいかない時期がありましたが、アプローチできたホテルでは様々な観点から率直な評価・意見をいただくことができました。「テトレット」の仮説として設定した提供価値については、概ね賛同をいただくことができ、商品面やコスト面の課題が明確になった点で今後につながる有益な活動となりました。
この間、ご苦労をかけたアドバイザーの皆さまに感謝申し上げます。訪問したホテルとは、引き続き情報提供等を通じて関係性を維持することで、将来の需要獲得に向けた展開をしていくつもりです。

代表取締役
吉川 裕 氏

派遣専門家として市場側・現場側の視点に立った提案企画の支援
支援においては、ターゲットとするホテルの現場の場面設定を重視し、1日、1カ月という時系列の中でトイレットペーパーの補充サイクル等の情報収集の必要性を助言し、情報収集の結果から見いだせる「テトレット」の提供価値の確認に時間をかけました。
吉川社長は私の助言に応え、情報収集した結果、確固たる提供価値を見いだし、マーケティング企画書・プレゼン資料の完成に結び付けることができました。
アドバイザー

渡部 和義

hands-on｜26