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P
M

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L発行にあたって
本学習テキストは、
電子回路営業職業能力検定試験を受検される皆様に向けた受検対策に欠かせない参考書として、さらには受検後も日々の業務におけるバイブルとして活用いただけるよう営業に必要な知識からはじまり、電子回路製造に関するE
L

基礎知識までと幅広い内容で構成し、新たに発行しました。

前述のとおり、本学習テキストを活用される方は、主に電子回路営業士の資格取得を目指す方々です。

P
M

そのため、資格の取得において重要な営業・技術の基礎知識の習得を目的に構成されています。

しかし、電子回路の技術は、これらを支える基板材料、薬品、製造設備、試験検査装置に関わる技術が日々進歩しています。

このことを理解し、本学習テキストから、営業や生産現場で必要となる知AS

識の深みを得るきっかけとなれば、この存在意義は高いものと確信しています。
また、本学習テキストを利用された方々には、今後の編集作業に向けてのご意見感想をお寄せいただければ幸甚です。

最後に、本学習テキストの発行にあたりご尽力頂いた方々に、心からお礼を申し上げます。

令和 5 年 5 月

一般社団法人日本電子回路工業会
資格普及委員会

委員長

佐々木

猶裕

電子回路営業職業能力検定
厚生労働大臣が定める職業能力検定を定める件第 3 号に規定する職業能力開発局長が定める職業能力検定として、JPCAが実施している検定試験です。
本検定試験（ 1 級・ 2 級）合格者には「電子回路営業士（ 1 級・ 2 級）」の称号および、合格証書と電子回路営業士資格証が交付されます。
1 ．受検資格
1 級：

E
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電子回路営業従事歴 5 年以上の方、もしくは本検定 2 級合格後 2 年以上の実務経験を有する方
2 級：

電子回路営業従事歴 2 年以上の方P
M

2 ．試験要領⑴ 募集開始時期（予定）

7 月中旬～ 8 月上旬（JPCA公式サイトhttps://jpca.jp/に掲載）⑵ 検定実施時期（予定）

10月上旬～中旬（JPCA公式サイトhttps://jpca.jp/ に掲載）
⑶ 出題範囲AS
次ページ以降参照⑷ 検定科目（各級共通）① 学科試験

② 原価計算試験③ ロールプレイング試験※既に合格している科目は、受検が免除されます。

⑸ 検定費用（各級共通：表示額は税込価格）
全科目

15,000円（各科目5,000円）⑹ 検定時間【 1 級】

①学科試験

：50分間

②原価計算試験：50分間③ロールプレイング試験：15分間

【 2 級】
①学科試験

：50分間

②原価計算試験：50分間③ロールプレイング試験：10分間⑺ 合格基準
①学科試験

：1級

80点以上

2級

60点以上

②原価計算試験：60点以上③ロールプレイング試験：60点以上

E
L※①②③科目全て合格基準以上で合格

但し、科目合格あり。既合格科目は、次回以降の受検が免除となります。
⑻ 合格（電子回路営業士（ 1 級・ 2 級））

PM

3 科目全てに合格した方には「電子回路営業士」の称号及び、合格証書と電子回路営業士資格証（デジタル）が交付されます。
3 ．電子回路営業士取得者へのフォローアップ⑴ セミナーの開催・開催頻度：年 1 回程度（任意参加）

A
S

・テーマ：業界の最新動向等

・案内方法：登録（検定申込時記載）メールアドレスへ送付⑵ 登録情報の変更方法

以下、URLより変更届をダウンロードし、事務局担当宛（shikaku@jpca.org）にお送りください。

https://jpca.jp/jpcakentei/ec_sales_kentei/【問い合わせ先】一般社団法人日本電子回路工業会（JPCA）
電子回路営業職業能力検定試験
E-mail: shikaku@jpca.org

事務局担当宛電子回路営業職業能力検定（ 1 ・ 2 級）出題範囲
学科試験
科目

分野

1級

電子 営業の任 次に揚げる詳細な知識を有す
回路 務と考え ること
基板 方⑴ 任務の基礎概念
営業⑵ 具体的任務⑶ 任務遂行上の注意事項
⑷ その他

2級
次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 任務の基礎概念⑵ 具体的任務⑶ 任務遂行上の注意事項
⑷ その他

E
L

売上げ及 次に揚げる詳細な知識を有す 次に揚げる一般的な知識を有び各種利 ることすること
益⑴ 目標の設定⑴ 目標の設定⑵ 目標・実績管理⑵ 目標・実績管理⑶ 利益（売上げ総利益、営業 ⑶ 利益（売上げ総利益、営業利益、経常利益）
利益、経常利益）
⑷ その他
⑷ その他
顧客及び
工場との
コミュニ
ケーショ
ン

P
M

次に揚げる詳細な知識を有すること⑴ 訪 問活動（新規開拓と定期訪問）⑵ 顧 客要求事項（支給図面を含む）の工場への伝達（用途及び取扱を含む）⑶ 納期管理・納期調整⑷ クレーム処理⑸ VA・VE提案⑹ 遅延・欠品対応⑺ その他

次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 訪 問活動（新規開拓と定期訪問）⑵ 顧 客要求事項（支給図面を含む）の工場への伝達（用途及び取扱を含む）⑶ 納期管理・納期調整⑷ クレーム処理⑸ VA・VE提案⑹ 遅延・欠品対応⑺ その他

納品業務 次に揚げる詳細な知識を有すること⑴ 輸送手段の検討⑵ 配送確認・手配⑶ 顧客納入形態対応⑷ 納品事後処理⑸ その他

次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 輸送手段の検討⑵ 配送確認・手配⑶ 顧客納入形態対応⑷ 納品事後処理
⑸ その他

A
S

科目

分野

1級

2級

電子 品質管理 次に揚げる詳細な知識を有す
回路
ること
基板
⑴ 品質管理用語
営業⑵ 品質管理の効用⑶ 品質管理の方法

次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 品質管理用語⑵ 品質管理の効用⑶ 品質管理の方法

代金回収 次に揚げる詳細な知識を有すること⑴ 代金回収⑵ 未収金管理⑶ その他

次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 代金回収⑵ 未収金管理⑶ その他

関係法規 次に揚げる詳細な知識を有すること
印紙税法関係法令、商法、民法、外国為替及び外国貿易管理法関係法令、製造物責任法
並びに下請代金支払遅延等防止法関係法令のうち、電子回路営業に関する部分

次に揚げる一般的な知識を有すること
印紙税法関係法令、商法、民法、外国為替及び外国貿易管理法関係法令、製造物責任法
並びに下請代金支払遅延等防止法関係法令のうち、電子回路営業に関する部分

環境管理 次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 環境問題と環境ISO⑵ 環境関連法と使用禁止物質⑶ その他

次に揚げる概略の知識を有すること⑴ 環境問題と環境ISO⑵ 環境関連法と使用禁止物質
⑶ その他

P
M

A
S
プリント配線板基礎知識

EL

電子 電子回路 電子回路基板の種類及び特徴 電子回路基板の種類及び特徴
回路 基板及び について詳細な知識を有する について一般的な知識を有す
一般 その材料 こと。
ること。
の 種 類、 電子回路基板用基板材料の種 電子回路基板用基板材料の種性質及び 類、性質及び用途規格につい 類、性質及び用途規格につい用途て詳細な知識を有すること。 て一般的な知識を有すること。
用語

電子回路に関する用語について、（「電子回路用語（JPCATD01-2008に 準 拠 ）」）詳細な知識を有すること。

電子回路に関する用語について、（「電子回路用語（JPCATD01-2008に 準 拠 ）」） 一 般 的な知識を有すること。

科目

分野

1級

2級

電子 電気回路 電 子 回 路 及 び そ の 部 品 に 関 電 子 回 路 及 び そ の 部 品 に 関
回路 及びその し、次に掲げる事項について し、次に掲げる事項について
一般 部品
一般的な知識を有すること。 基礎の知識を有すること。
⑴ 電圧、電流及び抵抗（オー ⑴ 電圧、電流及び抵抗（オームの法則を含む。
）
ムの法則を含む。）⑵ 直流回路及び交流回路⑵ 直流回路及び交流回路⑶ クロストーク、ノイズ、イ ⑶ インピーダンス
ンピーダンス⑷ ア ナログ回路及びデジタ⑷ ア ナログ回路及びデジタ
ル回路の特徴ル回路の特徴⑸ 電 気回路を構成する次の⑸ 電 気回路を構成する次の電気部品の性質及び構造
電気部品の性質及び構造
イ）LSI・ICイ）LSI・ICロ）トランジスタロ）トランジスタハ）コンデンサハ）コンデンサ
ニ）抵抗
ニ）抵抗
ホ）コイル
ホ）コイル
へ）その他
へ）その他

E
L

P
M

電子
回路
基板
設計
法

プリント
配線板の
パターン
設計

次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ 設計へのインプット⑵ CADと設計方法⑶ 設計からのアウトプット

次に揚げる概略の知識を有すること⑴ 設計へのインプット⑵ CADと設計方法⑶ 設計からのアウトプット

製造
用治
工具
の作
成

製造用治
工具の作
成及び
CAM作
業

次に揚げる一般的な知識を有すること⑴ データチェック⑵ 面付け・ワークサイズ⑶ フィルム⑷ スクリーン版⑸ 穴あけデータ⑹ 外形加工用ルーターデータ⑺ 金型⑻ 電気検査治具⑼ その他

次に揚げる概略の知識を有すること⑴ データチェック⑵ 面付け・ワークサイズ⑶ フィルム⑷ スクリーン版⑸ 穴あけデータ⑹ 外形加工用ルーターデータ⑺ 金型⑻ 電気検査治具
⑼ その他

A
S

科目

分野

1級

電子 電子回路 1. 次に揚げる一般的な知識
回路 基板の製 を有することの製 造⑴ サブトラクティブ法
造⑵ アディティブ法⑶ ビルドアップ法⑷ その他

2級
1. 次に揚げる概略の知識を有すること⑴ サブトラクティブ法⑵ アディティブ法⑶ その他

2. 次に揚げる一般的な知識 2. 次に揚げる概略の知識をを有すること有すること（特にコストに影響を及ぼす （特にコストに影響を及ぼす
内容を明確にすること）
内容を明確にすること）⑴ 材料切断⑴ 材料切断
⑵ 積層
⑵ 積層
⑶ 穴あけ
⑶ 穴あけ
⑷ 銅めっき⑷ 銅めっき⑸ 表面処理⑸ 表面処理⑹ パターン形成⑹ パターン形成⑺ ソ ルダレジスト・シンボ ⑺ ソ ルダレジスト・シンボ
ル印刷
ル印刷⑻ 外形加工⑻ 外形加工⑼ 最終表面処理⑼ 最終表面処理
⑽ その他
⑽ その他

E
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P
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A
S

試験及び 次に揚げる一般的な知識を有 次に揚げる概略の知識を有す
検査
すること
ること
⑴ 外観検査⑴ 外観検査⑵ 寸法検査⑵ 寸法検査⑶ 電気検査⑶ 電気検査⑷ 中間検査（AOI検査）⑷ 中間検査（AOI検査）⑸ 信頼性試験⑸ その他⑹ その他
電子回路 電子回路基板の欠陥について 電子回路基板の欠陥について
基板の欠 一般的な知識を有すること。 概略の知識を有すること。
陥（実装の欠陥を含む）
電子回路 電子回路実装について一般的 電子回路実装について概略の実装基板 な知識を有すること。
知識を有すること。

実技試験（原価計算・ロールプレイング試験）
1級
電子回路営業活動
訪問、情報収集、交渉及び原価計算

電子回路の営業活動に関し、次に掲げることができること。
⑴ 得意先を営業活動の一般的ルールに則り、訪問し、営業活動を展開できること。
⑵ 得意先の提示条件を、正確に把握すること。
⑶ 相手企業と価格交渉ができること。
⑷ 電子回路の原価計算について、次に揚げる各事項ができること。
イ）電子回路における製造原価を構成する要素を特定し、列挙できること。
ロ）電子回路の製造工程における生産管理情報から、生産性や加工レートなど原価計算に必要な項目について特定し、列挙、計算できること。
ハ）イ）及びロ）の電子回路の製造工程における原価の構成要素及び生産管理情報などを使用して、電子回路製造に要する製造原価の計算ができること。
ニ）製造原価と販管費、価格、受注量、利益、コスト改善などの計算や関係性について特定し列挙、計算できること。
ホ）仕様変更や生産性などが製造原価に及ぼす影響について特定し、列挙、計算できること。

A
S

P
M

2級

電子回路営業活動
訪問、情報収集、交渉及び原価計
算

E
L

電子回路の営業活動に関し、次に掲げることができること。
⑴ 得意先を営業活動の一般的ルールに則り、訪問し、営業活動を展開できること。
⑵ 得意先の提示条件を、正確に把握すること。
⑶ 電子回路の原価計算について、次に揚げる各事項の基礎的なことができること。
イ）電子回路における製造原価を構成する要素を特定し、列挙できること。
ロ）電子回路の製造工程における生産管理情報から、生産性や加工レートなど原価計算に必要な項目を特定し、列挙、計算できること。
ハ）イ）及びロ）の電子回路の製造工程における原価の構成要素及び生産管理情報などを使用して、電子回路製造に要する製造原価の計算ができること。
ニ）変動費、固定費、受注量、損益分岐点、利益などの計算及び関連性について特定し列挙、計算できること。

電子回路営業ハンドブック（含設計・製造の基礎知識） 目次【第Ⅰ部 営業に必要な知識】
1. 営業の目的と任務… …………………………………………………………

1

1.1 はじめに… ………………………………………………………………

1

1.2 会社の利益を上げること… ……………………………………………

1

1.3 営業の仕事と工場の関係… ……………………………………………

3

2. マーケティング・新技術と営業の仕事… …………………………………

4

2.1 マーケティング……………………………………………………………

4

2.2 新技術、環境対応…………………………………………………………

5

2.2.1 新技術… ………………………………………………………………

5

2.2.2 環境対応… ……………………………………………………………

5

2.3 受注活動… ………………………………………………………………

8

2.3.1 受注までの流れ… ……………………………………………………

8⑴ 会社情報の交換（売り込み）……………………………………………

8⑵ 工場見学・工場監査… …………………………………………………

8

P
M

E
L

⑶ 基板の評価とデータの確認… …………………………………………

8⑷ 取引開始（製造依頼）の決定・承認… ………………………………

8⑸ 基本売買契約書・品質保証契約書などの取り交わし… ……………

9⑹ 購入仕様書・検査規格・環境対応契約書の取り交わし… …………

9⑺ 正式見積依頼… …………………………………………………………

9⑻ 正式受注（注文書の受領）………………………………………………

9AS

2.3.2 会社案内・製品パンフレット… …………………………………… 10
2.3.3 売り込み… …………………………………………………………… 10⑴ WEBを利用した売り込み……………………………………………… 10⑵ 展示会や商談会による売り込み… …………………………………… 11⑶ 展示会訪問による売り込み… ………………………………………… 12⑷ 電話による売り込み… ………………………………………………… 13

2.3.4 訪問活動… …………………………………………………………… 13⑴ 新規開拓顧客に対する訪問活動… …………………………………… 13⑵ 既存顧客に対する訪問活動… ………………………………………… 15
2.3.5 引き合い… …………………………………………………………… 17
2.3.6 見積もり… …………………………………………………………… 18

2.3.7 受注… ………………………………………………………………… 21⑴ 新規受注… ……………………………………………………………… 21⑵ リピート受注… ………………………………………………………… 22
2.3.8 受注後の活動… ……………………………………………………… 23⑴ 生産指示… ……………………………………………………………… 23⑵ 出荷指示… ……………………………………………………………… 23
2.4 納品及び納品後の活動…………………………………………………… 24
2.4.1 出荷及び納品… ……………………………………………………… 24

EL⑴ 包装… …………………………………………………………………… 24⑵ 梱包… …………………………………………………………………… 25⑶ 製品の識別… …………………………………………………………… 26⑷ 納品書… ………………………………………………………………… 26PM⑸ 出荷及び納品… ………………………………………………………… 28
2.4.2 請求書の発行及び代金回収… ……………………………………… 30
2.4.3 経営状況調査（与信管理／調査）…………………………………… 31
2.5 営業の調整力……………………………………………………………… 33
2.5.1 変化するあなたのその見積で儲かりますか？… ………………… 33
2.5.2 社内との調整… ……………………………………………………… 35AS⑴ 材料調達… ……………………………………………………………… 35⑵ 納期調整（進捗管理）…………………………………………………… 36

2.5.3 顧客との調整… ……………………………………………………… 36⑴ 納期調整（遅延対応・欠品対応）……………………………………… 36⑵ クレーム対応… ………………………………………………………… 37

3. 営業目標管理… ……………………………………………………………… 38
3.1 営業目標の設定…………………………………………………………… 38
3.1.1 企業の経営理念と経営戦略… ……………………………………… 39
3.1.2 外部環境分析の手法… ……………………………………………… 40⑴ 年平均成長率（CAGR）………………………………………………… 40⑵ パレート図とABC分析………………………………………………… 41⑶ フェルミ推定… ………………………………………………………… 42⑷ SWOT分析……………………………………………………………… 43⑸ クロスSWOT分析……………………………………………………… 44
3.1.3 成長戦略・競争戦略・ニッチ戦略… ……………………………… 45

⑴ アンゾフの成長ベクトル… …………………………………………… 45⑵ 競争優位の戦略… ……………………………………………………… 46⑶ ニッチ戦略… …………………………………………………………… 47
3.1.4 組織の目標設定… …………………………………………………… 47⑴ 組織の目標と個人の目標… …………………………………………… 47⑵ 目標設定と顧客マップ… ……………………………………………… 48
3.1.5 損益計算書… ………………………………………………………… 49⑴ 財務諸表… ……………………………………………………………… 50EL⑵ 損益計算書の構造… …………………………………………………… 50⑶ 損益計算書 5 つの利益… ……………………………………………… 51
3.1.6 売上目標の設定方法… ……………………………………………… 52⑴ 利益目標からの設定… ………………………………………………… 52PM⑵ 生産性・付加価値目標からの設定… ………………………………… 52⑶ シェア目標からの設定… ……………………………………………… 54
3.2 営業目標の進捗管理……………………………………………………… 55
3.2.1 管理サイクル（PDCAサイクル）…………………………………… 55
3.2.2 売上目標と戦略設定… ……………………………………………… 55
3.2.3 商談案件の進捗状況の管理… ……………………………………… 57AS⑴ 既存顧客へのアプローチ… …………………………………………… 57⑵ 新規顧客へのアプローチ… …………………………………………… 57

3.2.4 関係部門との情報共有・連携… …………………………………… 57

3.3 提案型営業………………………………………………………………… 59
3.3.1 3 つの営業スタイルの特徴… ……………………………………… 59⑴ 押し売り営業… ………………………………………………………… 59⑵ 御用聞き営業… ………………………………………………………… 59⑶ 提案型営業… …………………………………………………………… 60

3.3.2 提案型営業のステップ… …………………………………………… 60

4. 下請代金支払遅延等防止法… ……………………………………………… 61
4.1 下請法の概要……………………………………………………………… 61⑴ 親事業者・下請事業者の定義（第 2 条）……………………………… 61⑵ 製造委託（第 2 条第 1 項）……………………………………………… 62⑶ 修理委託（第 2 条第 2 項）……………………………………………… 62⑷ 情報成果物作成委託（第 2 条第 3 項）………………………………… 62

⑸ 役務提供委託（第 2 条第 4 項）………………………………………… 63
4.2 親事業者の義務…………………………………………………………… 63⑴ 書面の交付義務（第 3 条）……………………………………………… 63⑵ 下請代金の支払期日を定める義務（第 2 条の 2 ）…………………… 65⑶ 書類の作成・保存義務（第 5 条）……………………………………… 65⑷ 遅延利息の支払義務（第 4 条の 2 ）…………………………………… 67
4.3 親事業者の禁止事項……………………………………………………… 68⑴ 買いたたきの禁止（第 4 条第 1 項第 5 号）…………………………… 68

EL⑵ 受領拒否の禁止（第 4 条第 1 項第 1 号）……………………………… 69⑶ 返品の禁止（第 4 条第 1 項第 4 号）…………………………………… 70⑷ 下請代金の減額禁止（第 4 条第 1 項第 3 号）………………………… 71⑸ 下請代金の支払遅延の禁止（第 4 条第 1 項第 2 号）………………… 73PM⑹ 割引困難な手形の交付の禁止（第 4 条第 2 項第 2 号）……………… 74⑺ 購入・利用強制の禁止（第 4 条第 1 項第 6 号）……………………… 74⑻ 不当な経済上の利益の提供要請の禁止（第 4 条第 2 項第 3 号）…… 75⑼ 不当な給付内容の変更および不当なやり直しの禁止（第 4 条第 2 項第 4 号）………………………………………………… 76⑽ 報復措置の禁止（第 4 条第 1 項第 7 号）……………………………… 77AS⑾ 有償支給原材料等の対価の早期決済の禁止（第 4 条第 2 項第 1 号）…… 77

4.4 違反行為の取り締まり…………………………………………………… 78⑴ 書面調査、立入検査… ………………………………………………… 78⑵ 勧告… …………………………………………………………………… 78⑶ 罰則… …………………………………………………………………… 78

5. 原価計算… …………………………………………………………………… 79
5.1 原価計算の基礎知識……………………………………………………… 79
5.1.1 原価計算の目的… …………………………………………………… 79
5.1.2 原価計算の原則… …………………………………………………… 80
5.1.3 原価の形態別分類… ………………………………………………… 81
5.1.4 原価の製品関連分類… ……………………………………………… 81
5.1.5 原価の構成… ………………………………………………………… 82
5.1.6 製造原価報告書… …………………………………………………… 83
5.1.7 個別原価計算と総合原価計算… …………………………………… 84⑴ 個別原価計算… ………………………………………………………… 84

⑵ 総合原価計算… ………………………………………………………… 85
5.2 基板・実装工程の製造原価の特徴……………………………………… 89
5.2.1 材料費… ……………………………………………………………… 89⑴ 銅張積層板… …………………………………………………………… 90
5.2.2 労務費… ……………………………………………………………… 92⑴ 賃金… …………………………………………………………………… 92⑵ 雑給… …………………………………………………………………… 93⑶ 法定福利費… …………………………………………………………… 93EL⑷ 福利厚生費… …………………………………………………………… 93
5.2.3 経費… ………………………………………………………………… 93⑴ 外注加工費… …………………………………………………………… 93⑵ 修繕費… ………………………………………………………………… 93

PM⑶ 水道光熱費… …………………………………………………………… 94⑷ 荷造運賃… ……………………………………………………………… 94⑸ リース料・賃借料… …………………………………………………… 94⑹ 減価償却費… …………………………………………………………… 94
5.3 原価計算に必要な生産管理の基礎知識………………………………… 99
5.3.1 生産管理の基本用語… ……………………………………………… 99

AS⑴ ロット（Lot）… ………………………………………………………… 100⑵ ロット生産… …………………………………………………………… 100⑶ 標準時間… ……………………………………………………………… 100⑷ 段取… …………………………………………………………………… 101⑸ 正味時間… ……………………………………………………………… 101⑹ 余裕時間… ……………………………………………………………… 101⑺ 工数… …………………………………………………………………… 101⑻ サイクルタイム（Cycle time）………………………………………… 101⑼ リードタイム（Lead time）…………………………………………… 101⑽ 生産計画… ……………………………………………………………… 102⑾ 負荷計画… ……………………………………………………………… 102⑿ 稼働… …………………………………………………………………… 102⒀ 稼働率… ………………………………………………………………… 102⒁ 効率… …………………………………………………………………… 102⒂ 能率… …………………………………………………………………… 103

⒃ 歩留り… ………………………………………………………………… 103⒄ 生産性… ………………………………………………………………… 103
5.3.2 製造工程の時間管理の体系… ……………………………………… 103⑴ 設備工程の時間構成… ………………………………………………… 103⑵ 作業者工程の時間構成… ……………………………………………… 104
5.3.3 プリント配線板・実装基板工程の生産性指標… ………………… 105⑴ 設備総合効率… ………………………………………………………… 106⑵ 総合能率… ……………………………………………………………… 109

E
L

5.3.4 日程計画と生産性の関係… ………………………………………… 110
5.4 生産能力と加工レート…………………………………………………… 112
5.4.1 生産性指標と加工レート… ………………………………………… 113
5.4.2 加工レートの設定… ………………………………………………… 115PM⑴ マシンレート（設備賃率）の設定… ………………………………… 115⑵ マンレート（作業者賃率）の設定… ………………………………… 116
5.4.3 工程別加工費の算出… ……………………………………………… 118⑴ 設備工程の加工費の算出… …………………………………………… 118⑵ 作業者工程の加工費の算出… ………………………………………… 120
5.5 標準原価計算と直接原価計算…………………………………………… 122

AS

5.5.1 標準原価計算… ……………………………………………………… 122
5.5.2 直接原価計算… ……………………………………………………… 123⑴ 固定費・変動費の分析… ……………………………………………… 123⑵ 管理会計における直接原価計算の役割… …………………………… 124

5.6 CVP分析（Cost-Volume-Profit Analysis）… ………………………… 127
5.6.1 損益分岐点の計算と損益分岐点図表… …………………………… 127⑴ 損益分岐点売上高… …………………………………………………… 128⑵ 損益分岐点販売数量… ………………………………………………… 128⑶ CVP分析の主要な計算式……………………………………………… 128⑷ 原価・営業量・利益の関係… ………………………………………… 129

5.6.2 損益分岐点比率と安全余裕率… …………………………………… 131⑴ 損益分岐点比率… ……………………………………………………… 131⑵ 安全余裕率… …………………………………………………………… 131
5.6.3 利益計画と感度分析… ……………………………………………… 132⑴ 目標営業利益と売上高・原価の関係… ……………………………… 132

⑵ 目標営業利益と価格・販売数量・原価の関係… …………………… 133⑶ 目標営業利益率と売上高・原価の関係… …………………………… 133⑷ 目標営業利益率と価格・販売数量・原価の関係… ………………… 134
5.7 製品別原価計算・見積価格の算定……………………………………… 137
5.7.1 イニシャルコスト… ………………………………………………… 137
5.7.2 ロット別係数・日程係数・難易度係数… ………………………… 137
5.7.3 原価見積に必要なプリント配線板、実装基板の仕様… ………… 138
5.7.4 製品別原価計算と予算計画の作成… ……………………………… 139

EL

5.7.5 製品価格の見積もりと利益管理費の考え方… …………………… 140

6. 環境関連法… ………………………………………………………………… 146
6.1 国際的な動きと条約……………………………………………………… 146⑴ 条約… …………………………………………………………………… 146

PM⑵ 規則、規制… …………………………………………………………… 148
6.2 国内法について…………………………………………………………… 152⑴ 環境基本法関連… ……………………………………………………… 152⑵ 化学物質関連… ………………………………………………………… 155⑶ エネルギー関連… ……………………………………………………… 158⑷ 排出物及びリサイクル関連… ………………………………………… 158

A
S
【第Ⅱ部

プリント配線板に関する基礎知識】

7. プリント配線板 一般……………………………………………………… 160
7.1 プリント配線板…………………………………………………………… 160
7.1.1 製品とプリント配線板… …………………………………………… 160
7.1.2 プリント配線板の種類と特徴… …………………………………… 161⑴ リジットプリント配線板… …………………………………………… 161⑵ フレキシブルプリント配線板… ……………………………………… 163⑶ その他… ………………………………………………………………… 163

7.2.1 プリント配線板材料… ……………………………………………… 163⑴ 銅はく（Copper Foil）… ……………………………………………… 164⑵ 基材（Reinforce Material）…………………………………………… 166⑶ 樹脂（Resin）… ………………………………………………………… 169⑷ フィラー（Filler）… …………………………………………………… 170⑸ 銅張積層板（CCL：Copper Clad Laminate）… …………………… 170

⑹ 銅張積層板とプリプレグの種類と特性… …………………………… 173⑺ 銅張積層板の大きさとパネルサイズ… ……………………………… 177
7.2.2 プリント配線板用材料の特性に係わるトラブル事例… ………… 177
8. 設計から治工具作成… ……………………………………………………… 179
8.1 プリント配線板の設計…………………………………………………… 179
8.1.1 設計資料… …………………………………………………………… 179⑴ 外形図… ………………………………………………………………… 179⑵ 設計・基板仕様書… …………………………………………………… 180

EL⑶ 電子回路図… …………………………………………………………… 180⑷ 部品表（BOM：Bill of Materials）…………………………………… 182⑸ 部品資料… ……………………………………………………………… 183⑹ その他… ………………………………………………………………… 184P
M

8.1.2 CAD設計データ……………………………………………………… 184⑴ 接続情報（ネット）……………………………………………………… 184⑵ CADライブラリ………………………………………………………… 185
8.1.3 設計作業… …………………………………………………………… 188⑴ 設計の工程… …………………………………………………………… 189⑵ 設計チェック（検図・確認）…………………………………………… 193

A
S

8.1.4 製造用データ変換・資料作成… …………………………………… 194⑴ 基板製造用データ… …………………………………………………… 195⑵ 部品実装・検査用… …………………………………………………… 198⑶ 資料… …………………………………………………………………… 199

8.1.5 プリント配線板の電気特性… ……………………………………… 202⑴ 特性インピーダンス… ………………………………………………… 202⑵ シミュレーション・解析… …………………………………………… 204

8.2 生産設計、CAM（Computer Aided Manufacturing）作業… …… 207
8.2.1 資料、データの確認… ……………………………………………… 207⑴ 図面… …………………………………………………………………… 208⑵ プリント配線板製造仕様… …………………………………………… 208⑶ データリスト、資料確認… …………………………………………… 210⑷ 製造データ確認（MRC、DFM）……………………………………… 210
8.2.2 データ編集… ………………………………………………………… 211⑴ データ補正… …………………………………………………………… 211

⑵ データ合成… …………………………………………………………… 212⑶ 多面付け… ……………………………………………………………… 212⑷ マーク類追加… ………………………………………………………… 215⑸ その他… ………………………………………………………………… 215
8.3 フォトツール作成………………………………………………………… 216
8.3.1 フィルム作画… ……………………………………………………… 216
8.3.2 フィルムの特徴と取扱い… ………………………………………… 217
8.4 治工具……………………………………………………………………… 218

EL

8.4.1 フォトツール（フィルム）…………………………………………… 218⑴ 回路形成（パターン）用… …………………………………………… 219⑵ ソルダレジスト用… …………………………………………………… 219⑶ マーキング印刷用… …………………………………………………… 219

PM⑷ その他… ………………………………………………………………… 220
8.4.2 スクリーン版… ……………………………………………………… 220⑴ スクリーン版の種類… ………………………………………………… 221⑵ スクリーン版の構造… ………………………………………………… 221
8.4.3 電気検査… …………………………………………………………… 222⑴ 個別専用検査治具… …………………………………………………… 222

AS⑵ ムービングプローブ方式… …………………………………………… 223⑶ 組立ピン方式… ………………………………………………………… 223⑷ 異方性導電ゴム接触方式… …………………………………………… 224⑸ 固定ピン＋組立ピン方式… …………………………………………… 225

8.4.4 加工用… ……………………………………………………………… 225⑴ 金型… …………………………………………………………………… 225⑵ その他… ………………………………………………………………… 226

9. 製造及び品質管理… ………………………………………………………… 227
9.1 製造方法…………………………………………………………………… 227⑴ 片面プリント配線板・両面プリント配線板・貫通多層プリント
配線板の製造方法… …………………………………………………… 227⑵ パターン及びスルーホールの形成方法… …………………………… 232⑶ HDI多層プリント配線板（ビルドアップ配線板）の製造方法… … 233⑷ フレキシブルプリント配線板の製造工程（両面・量産）…………… 234
9.2 製造工程…………………………………………………………………… 235

⑴ 材料切断… ……………………………………………………………… 235⑵ 積層… …………………………………………………………………… 236⑶ 穴あけ… ………………………………………………………………… 244⑷ 銅めっき… ……………………………………………………………… 251⑸ 表面処理… ……………………………………………………………… 258⑹ パターン形成… ………………………………………………………… 259⑺ ソルダレジスト… ……………………………………………………… 266⑻ シンボル印刷… ………………………………………………………… 276

EL⑼ 外形加工… ……………………………………………………………… 279⑽ 最終表面処理… ………………………………………………………… 286⑾ その他… ………………………………………………………………… 290
9.3 品質（検査）… …………………………………………………………… 291PM⑴ 外観検査… ……………………………………………………………… 295⑵ 寸法検査… ……………………………………………………………… 296⑶ 電気検査… ……………………………………………………………… 297⑷ 中間検査（AOI検査）…………………………………………………… 300⑸ プリント配線板の欠陥… ……………………………………………… 302⑹ プリント配線板内部の欠陥… ………………………………………… 304

AS⑺ 検査規格… ……………………………………………………………… 305⑻ 品質保証… ……………………………………………………………… 306

10. 実装………………………………………………………………………… 319
10.1 実装… …………………………………………………………………… 319
10.1.1 部品…………………………………………………………………… 319⑴ 能動部品… ……………………………………………………………… 319⑵ 受動部品… ……………………………………………………………… 323⑶ コンデンサ（キャパシタ）……………………………………………… 326⑷ インダグタ（コイル）…………………………………………………… 329

10.1.2 部品搭載……………………………………………………………… 329⑴ アキシャル挿入機… …………………………………………………… 330⑵ ラジアル挿入機… ……………………………………………………… 330⑶ チップマウンタ… ……………………………………………………… 331⑷ プリント配線板… ……………………………………………………… 332
10.2.1 接合…………………………………………………………………… 333

⑴ はんだ… ………………………………………………………………… 333⑵ はんだ付け… …………………………………………………………… 334⑶ 手はんだ付け… ………………………………………………………… 334⑷ フローはんだ付け… …………………………………………………… 336⑸ リフローはんだ付け… ………………………………………………… 337⑹ 検査装置… ……………………………………………………………… 340
10.3.1 実装プロセス概要…………………………………………………… 342⑴ 片面実装… ……………………………………………………………… 342

EL⑵ 両面実装… ……………………………………………………………… 345【第Ⅲ部 電気回路基礎知識】

11. 電気回路…………………………………………………………………… 347

PM

11.1 直流回路… ……………………………………………………………… 347⑴ オームの法則… ………………………………………………………… 347⑵ 抵抗の直列接続… ……………………………………………………… 348⑶ 抵抗の並列接続… ……………………………………………………… 348⑷ ジュールの法則… ……………………………………………………… 349⑸ 静電容量… ……………………………………………………………… 350

AS⑹ コンデンサ（キャパシタンス）、コイル（インダクタンス）の直列・並列接続… ……………………………………………………… 351

11.2 交流回路… ……………………………………………………………… 355⑴ インピーダンスとアドミタンス… …………………………………… 357⑵ コンデンサ（キャパシタンス）………………………………………… 358⑶ コイル（インダクタンス）……………………………………………… 359⑷ LCフィルタ……………………………………………………………… 359⑸ ダイオード、トランジスタ… ………………………………………… 361⑹ 伝送路の特性インピーダンス（プリント配線板上のパターンにおける特性インピーダンス）………………………………………… 365

11.3 デジタル信号… ………………………………………………………… 367⑴ デジタル値… …………………………………………………………… 367⑵ 論理回路… ……………………………………………………………… 368⑶ デジタル信号成分… …………………………………………………… 371

1.

営業の目的と任務

1.1

はじめに

プリント配線板の営業諸君！
プリント配線板ワールドへようこそ
おそらくプリント配線板の優秀な営業マンは、どの業界に行っても通用するくらい、どこまでも奥が深く、そのやりがいは無限に広がることでしょう！
逆に言うとプリント配線板ワールドは、まさしくブラックホールなのです。
なぜなら電子機器の成長は、例えば固定電話から携帯電話へ、携帯電話かE
L

らスマートフォンへとアッという間に変わっていき、それに使われるプリント配線板も変化していきました。そのプリント配線板の製造方法・製造装置
も日々進化し、製造拠点も変化してきています。更にプリント配線板を深く知ろうと思うと部品の知識や実装の知識も必要となってきます。

PM

先程ブラックホールと表現しましたが、営業諸君の深く深く身につけた知識は自分の血となり肉となって大きな武器となるでしょう！そして、強靭化した営業諸君はこの業界から抜け出せなくなるのです。

このテキストは、プリント配線板の優秀な営業マンになるための最高のテキストとなるように作られています。

A
S
1.2

会社の利益を上げること

Company（会社）とは、共通の目的を持った仲間が集まり、お金を出し合い、

信じ合い、助け合って、目標を達成しようと努める人間の集まり。
また、「会社」は事業を行い、利益を追求する法人です。

会社の一員である営業は、“会社の経営方針”に則り、会社の先兵として最前線で多くのライバルと競争しながら注文を獲得し、予算を立ててその予算を守って工場及び会社の利益確保の一助となることが任務です。
しかし、この任務を遂行することが容易なことではありません。
で は、“ 営 業 と は？”“ 商 売 と は？” と 聞 か れ る と、 ま ず 近 江 商 人 の

“三方よし”の精神そして“商売十訓”が現代になっても基本中の基本と思います。

＜近江商人の商売十訓＞①商売は世の為、人の為の奉仕にして、利益はその当然の報酬なり②店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何－1－

③売る前のお世辞より売った後の奉仕、これこそ永遠の客をつくる④資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし⑤無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ⑥良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり⑦紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景
品にせよ⑧正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ⑨今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ

E
L

習慣にせよ

⑩商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ

この商売十訓をマスターし、実行できる営業は最高の営業です。

P
M

プリント配線板製造の会社が1990（平成元）年以降の30年で200社以上がなくなりました。

その原因は“適正な利益”のない競争が行われたこと、つまり“適正な見積もり”が提出されていなかったこと、及び“適正な経営”が出来ていなかったことにあります。

AS

それではなぜそうなったのでしょうか？

その答えのひとつはプリント配線板業界の特異性にあります。
それは・中小企業が多い

・完全なオーダーメイドの受注生産

・最後に設計が決まって、最初に必要な電子部品（納期が厳しい）
・電気、電子、機械、化学の融合した製品
・受注の波が激しい

・工程が長く多額の設備投資が必要
・一貫工程を持たない工場も多い

継続的な利益の追求を行うために、商売の原理原則、人と人との関係の原
理原則、プリント配線板の原理原則を勉強し、遵守し、会社の先兵として羅針盤として、会社の利益のために頭と体を使わないといけないのです。
だから営業は“面白い”のです。
－2－

1.3

営業の仕事と工場の関係

営業の仕事と工場との関係（工程図）を図1.1に示します。
営業は、営業活動を通じて顧客情報及び製品情報を工場に正しく速やかに伝達しなければ工場は動くことができません。また、出荷した製品に関して確実に代金回収をしなければ、会社は倒産してしまいます。
つまり、営業は会社の入口と出口の最も重要な部分を管掌しているのです。
このテキストでは、営業のメイン業務の知識のみではなく、工場全般の知識及び顧客の実装工程・部品の知識についてもわかりやすく解説しています。

EL

ぜひとも上手にこのテキストを活用してください。
営業活動（売りこみ・引合い・見積り）

P
M

受注

資材調達

CAD・CAM
作業
製造

A
S

品質（検査）

図面

治工具

外注

検査（品質基準）

出荷指示

梱包・出荷

※太字が営業のメイン業務

代金回収／クレーム／再作

図1.1

工程設計
生産管理

営業の仕事と工場の工程図－3－