小売業界におけるCOVID-19のビジネスインパクトへの対応
PwCコンサルティング合同会社 Strategy&
2020年5月

中国・韓国は感染収束に向かっているが、COVID-19感染拡大の影
響は欧米の小売業界に及ぶ

COVID-19の新規感染例数

COVID-19感染拡大の現状 （4月中旬現在）

COVID-19の感染拡大

ポストコロナのさまざまなシナリオ

アメリカ
イタリア

日本は「緊急事態宣言」を発令したものの、感染者数は増加の一途• 中国や韓国のように既に通常営業に戻りつつある地域もあるが、完全収束まで数年にわたり、再度のロックダウンの可能性を想定する必要がある

韓国1)
中国

小売店舗再開(ロックダウン解除)

小売店舗ロックダウン

1) 韓国は大規模なロックダウンは行わなかった• ほとんどの国で同様のパターンを辿っており、感染が指数関数的に急増した後、効果的な対策により減速• 営業自粛や自主隔離等の対策の開始により、各国の小売業者へ影響が現れている

ドイツ

短期
Strategy&考察

タイムライン

中期2

世界では、感染拡大が小売業のサプライチェーンにさまざまな角度から影響を及ぼしている
COVID-19のサプライチェーンへの影響

物流調達

需要

Strategy&

国境閉鎖とそれに伴う長距離交通渋滞、物流ハブ（港湾、空港など）の閉鎖により、長距離輸送や国際輸送の物流障壁が増加

労働時間の短縮、従業員の感染、工場閉鎖等に伴い、仕入先の確保に影響各国の都市封鎖、原材料不足、リードタイムの長期化等の影
響でサプライチェーン全体が破綻

特定の商品（消毒剤やマスク、長期保存が可能な主食）の需要が急増
他方、他商品の需要が低減（旅行用品、ファッション等）

3

感染の影響が先行する中国では、非日用品の売上が軒並み減少する一方、食料品の売上増加やオンラインへのシフトが顕著
中国における小売売上へのCOVID-19の影響 （2020年2月時点でのカテゴリー別小売売上成長（%））
小売合計のうち、オンラインにおける売上26%

小売合計1)

10%

-14%

-18%

-20%
-33%

-34%

衣類・靴

家具・インテリア用品

Strategy&

電子機器1) オンライン販売を含む
出所:中国国家統計局のデータをもとにStrategy&が分析

健康・美容用品

食料品

ファッション（オンライン）

食料品（オンライン）

4

概念的商品カテゴリーと小売の販売チャネルによってCOVID-19の影響の規模が変わる
COVID-19 の商品カテゴリーと販売チャネルに応じた事業への影響
衣類・靴

実店舗
外出自粛制限や食料品以外の店舗における消費者の来店が減少し、売上が急減

家具・インテリア用品

電子機器

健康・
美容用品

“店舗のロックダウン”› 70～100%の売上減という深刻な影響› 事業継続のための短期的措置が必要

オムニチャンネル
オンラインチャネルへの急速なシフトに対応し、ECの運用を「危機モード」にする必要性がある

EC

食料品

“ECへのシフト”› 消費者需要が減少、オンラインチャネルへの移行› 「危機モード」でのEC事業が必要“食料・雑貨の買占め”› 需要パターンの変化› サプライチェーンが混乱するリスク› 運営の安定化が必
要

実店舗における売上減を部分的に取り戻すことができるが、非典型的な需要パターン（消毒剤、健康用品等）に対処する必要がある
Strategy&5

感染収束後も、消費者はオンラインチャネルに留まると考えられ、EC市場は引き続き拡大する見通し
COVID-19の日本のEC市場への影響の推計
総売上高に占めるカテゴリーごとのオンラインチャネル割合（%）
衣類・靴

家具・インテリア用品影響が出始めた20年
2~3月は、前年度比+20%で推移。
既にEC化が進んでおり、伸びしろは限定的
外出自粛期間中に家具をオンラインで購入することに慣れ、収束後も引き続きオンラインの売上が伸びる可能性
が中程度

14%

2017

17%

2020F

電子機器

消費者が危機の際、必要な電子機器をオンライン購入することで、初めてECを使用する消費者が増加する可能性が中程度

21%

2023F

5%

6%

6%

2017

2020F

2023F

健康・美容用品

11%
2017

14%

2020F

危機の際、薬や美容、パーソナルケアをオンラインで購入した消費者が、引き続き購入する可能性が中程度

16%
9%
2023F

2017

10%
2020F

食料品

今回、食料品を初めてオンラインで購入した消費者が引き続き利用する可能性が高い。
ただし、日本では食品小売りのオンライン基盤が整備されていないこと、ロックダウンで来店できない状態になっていないことからオンラインへ比率は現時点では低い

12%

2023F

2%

3%

4%

2017

2020F

2023F

= COVID-19感染収束後の購入行動の変化によるオンライン割合の増加を図示
Strategy&

資料: 出所：Euromonitor、経済産業省「電子商取引に関する市場調査」 、（「食品、飲料、酒類」のみ） 、Strategy& 分析

6

危機対策本部が短期的な対応を実施する一方、経営陣は潜在的な機会を獲得するために先を見据えた検討を行うべきである
回復フェーズと重要課題
短期
小売のロックダウン

ロックダウン（緊急事態宣言）の解除（日本は緊急事態宣言）

小売業における2つの重要課題

1

危機管理

2

機会の活用 （経営陣）

長期
市場の回復

（危機対策本部）
次ページ以降の焦点

約6～10週間

約6～12ヵ月

約9～12ヶ月• 日々の感染者数増加・外出禁止令・制限• 日々の感染者数増加の緩和+継続的・断続的繰り返し• 閉店• 店舗再開（来客数は少）• COVID-19が制御可能となる（ワクチン、投薬）• 消費者におけるショック• COVID-19と景気後退が消費者の行動に影響を与える• 成長が回復し、消費者は以前とは異なる行動をとる• サプライチェーンの混乱

Strategy&中期

7

2

機会の活用

小売にとって、COVID-19の危機を機会へと転換すべき4つの領域がある
行動に移すべき4領域と代表的方策

サプライチェーンとカテゴリー管理のバランスの見直し

オンラインでのプレゼンスの向上

適正な組織の確立

将来への備えStrategy&

一般的な方策であり、すべての小売業者に適用されるわけではない

短期

中期

1

不況に耐え得る品揃えの調整

2

仕入先基盤の拡大、デジタルチ
ャネルに適したサプライチェーンの構築

4

顧客とのコミュニケーション

6

デジタルマーケティング施策の確立

5

店舗リソースをオンラインチャネルで活用

7

オンラインショップの規模拡大

9

組織内プロセス見直し・組織再編計画の加速

11 M&Aや垂直統合の機会の見極め

長期

3

E2Eサプライチェーンの可視化・復元力の向上

8

新規で獲得した顧客セグメントのデータ活用

10

新しいオペレーティングモデルの運用

12

ビジネスプロセスの効率化・デジタル化

13 資産の最適化
8

2

機会の活用

サプライチェーンや業務上のリスクを緩和し、マーケティングを再調整し、販売をオンラインへシフトする
重点実施事項の内容(1/2)
短期

中期

長期

不況に耐え得る品揃えの調整

仕入先基盤の拡大・デジタル
チャネルに適したサプライチェーンの構築

E2Eサプライチェーンの可視化・復元力の向上•

サプライチェーンとカテゴリー管理のバランスの見直し

1

•
•
•

休暇用や季節性の商品の取り下げ(例：水着、旅行用カバン)
在宅時に使用する用品の維持
汚染防止用包装の処理
生産計画の迅速な見直し

2••

アマゾンはベビー用品、健康・家庭用品、美容・衛
生用品、食料品、ペット用品の出荷・仕入・フルフィ
ルメントを優先。1)

顧客とのコミュニケーション
4

オンラインでのプレゼンスの向上

Strategy&•

変化した顧客ニーズに合わせたサービスの提供、コミュニケーションの展開

6

5

•
•

店舗から出荷店舗スタッフをオンライン販売のサポート（SNS等）やECフルフィルメント業務に再配置••

ソーシャルでの接点やゲーミフィケーションの提供
コンテンツやコミュニティ要素を組込んだショッピングの提供、インフルエンサーとの連携

オンラインショップの規模
73

•

•

サプライチェーンと物流拠点を見直し、柔軟性、復元力、キャパシティを長期的に高める（1か所集中モデルから、予測精度の向上と情報共有による調整能力に支えられた分散型スマートモデルへの変換、等）
サプライチェーンと店舗における自動化の度合を高め、非常時の抵抗力を高める （請求書の電子化、FAXからのシフト等）

デジタルマーケティング施策の確立

スポーツドリンクタブレットを販売する
Nuunは、医療の維持を支援するために医療従事者に製品を無償提供。2)

店舗リソースをオンラインチャネルで活用

すべての重要な供給品に対し複数調達先を確保
仕入先への流動性リスクを特定し、是正措置を講じるなど、サプライチェーン全体での事前リスク管理を徹底する•EC需要の増大に対処するために予算を調整（柔軟なフルフィルメント業務処理能力、等）

1) https://techcrunch.com/2020/03/17/amazon-limiting-shipments-to-certain-types-of-products-due-to-covid-19-pandemic2) https://www.klaviyo.com/blog/communication-empathy-coronavirus-customer-marketing3) https://www.digitalcommerce360.com/2020/03/19/coronavirus-is-changing-shoppers-relationship-with-grocery-retailers

新規で獲得した顧客セグメントのデータ活用
8•

カスタマー・エクセレンスの活性化と顧客データの見直しを行い、危機発生後の顧客基盤の拡充を図る（中高年のオンライン利用率の向上等）

コロナ危機前よりオンライン販売の基盤を整えていたウォ
ルマートは「オンライン食料品の新規利用者」からのオンライン注文の半数以上を獲得。（アマゾンとWhole Foods
チェーンは、14%を獲得 3)）
9

2

機会の活用

長期的な戦略を前もって考えることができるように、再編を加速する
重点実施事項の内容(2/2)
短期9中期

組織内プロセス見直し・組織再編計画の加速••

危機を乗り越えるリーンな組織に向けた取り組みの強化
店舗ネットワークのロケーションや収益性を評価し、閉店すべき店舗を迅速に見極める

長期

10

新しいオペレーティングモデルの運用••

組織全体のコストと支出のコントロールに注力できるようプロセスを構築
適正な 組織構造は維持

適正な組織の確立

ビジネスプロセスの効率化・デジタル化
1211
将来への備えStrategy&•

将来の危機的状況にも柔軟性に対応できるよう備える
特にデジタル化の導入（承認プロセス、リモートワークのためのインフラ整備等）

M&Aや垂直統合の機会の見極め••••

資産の最適化

小規模事業者をM&A候補として特定サプライチェーン上の垂直統合の機会を検討
自社を越えた、サプライヤー・カスタマーとの協調・支援

13•

可能な範囲でアセット・ライトな事業モデルへの転換 (賃借義務の短期化、外部委託等)

10

PwC Strategy& の支援概要
PwC Strategy& の支援

バリュー・プロポジション

プロジェクト実績

小売・消費財における産業特化チーム

書籍・出版物

小売・消費財業界に共通した、５つの特徴的な提供価値に焦点を当てています。

世界をリードする小売・ブランドの価値創造に向けた取り組みにおいて、豊富な経験を有しています。

地域に特化したグローバル小売・消費財（R&C）チームを有しています。

多数の出版物やレポートなどにより、クライアントに有益な洞察や知見を提供しています。

1. D2C
2. オムニチャネル
3. サプライチェーン・事業戦略
4. ターゲットオペレーティング
モデル設計
5. ビジネス主導のIT変革

Strategy&

クライアントのニーズを最適な形で満たすグローバルなチームを組成し、業界についての深い知識、高いケイパビリティ、世界各地に広がるネットワークに裏付けされた見識を提供します。
~ 全世界の小売コンサルタント
約6.900名

Strategy that works

Fit for Growth**Fit for Growth は、PwC Strategy&の米国における登録商標です。
11

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R&Cチームヴェレトフゥン スティーヴン
パートナー
steven.veldhoen@pwc.com

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ディレクターtakuro.okano@pwc.com

唐木 明子
パートナー
akiko.k.karaki@pwc.com

ラケシュ マニ
ディレクターrakesh.r.mani@pwc.com

岸本 義之
シニア・エグゼクティブ・アドバイザー
yoshiyuki.kishimoto@pwc.com

お問い合わせPwCコンサルティング合同会社 ストラテジーコンサルティング（Strategy&）
info.japan@strategyand.jp.pwc.com
http://www.strategyand.pwc.com/jp
原文: Actionable recommendations on how retailers can manage and recover from COVID-19 by Stefan Eikelmann, March 27, 2020

Strategy&12

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