海外の展示会で成功する方法
代理店を海外展開するための基礎知識
ＪＤＡ REPORT＃00７ 2015年７月

ＨＥＡＤＬＩＮＥ
Ⅰ

はじめに

Ⅱ

なぜ海外の展示会に出展するのかⅢ

海外の展示会でのよくある失敗

Ⅳ

海外展示会出展の準備

Ⅴ

海外展示会出展の当日の動き

Ⅵ

海外展示会出展のフォロー

Ⅶ

まとめ

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
一般社団法人日本代理店協会 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町36-1 山和渋谷ビル3F TEL.03-3366-5666 http://j-dma.org

Ⅰ

はじめに今、日本企業の多くが海外に目を向けています。海Ⅲ

海外の展示会でよくある失敗

海外の展示会では成果を出せずに帰ってくる企業様

外進出においては、代理店展開やフランチャイズ（以もいます。要因はいろいろありますが、日本企業側下、代理店）展開は、自社で直接支店や営業所を作る（出展企業）の準備不足によるところが多いと考えま

よりも期間的にも費用的にもメリットがあります。本す。裏を返せば、準備をしっかりしていけば高い確率

レポートでは、この展開の起点として重要な位置づけで成功することができるということです。にある海外展示会についてまとめました。
海外の展示会に出展をして成果が出せない要因は、集客の失敗（来場者数が少ない、出展社とのミスマッⅡ

なぜ海外の展示会に出展するのかチ ）、当日の天候、交通アクセスのトラブル、など外的な要因もあります。しかしながら、出展企業側の準備不足で引き起こされる失敗もあります。

海外に進出したいと思って人脈を辿っても、その人脈が機能せず失敗に終わったというケースが少なくあ

企業側が原因で起こる失敗には次のようなものがありません。一方、海外の展示会には多くのバイヤーがります。

来場し、直接的な取引が始まります。ご存知ない方も

１）その場で商談を成立させようとして、バイヤーに多いのですが、実際に海外展開で成功している企業の多くは地道に展示会出展から始めています。

逃げられてしまう
２）バイヤーを選り好みして、交渉相手を見つけられない

海外に進出したい、と考えはじめると、あの人がこの国の政府と仲がいいとか、こっちの人が現地の富裕層を何人も知っている、という魅力的な話が舞い込んできます。その全てが嘘だとは思いませんが、疑って３）向こうから声をかけてもらえるだろうと思って、積極的なＰＲを行わない
４）商品説明だけでバイヤーにメリットを提示・提案できないかかった方がいいでしょう。なぜならばそういう話に限って途中までトントン拍子に話が進むものの、途中以上の例は、経験や知識があれば事前に回避、準備で連絡が取れなくなったりして、最終的には投資したできる内容ばかりです。ところが実に多くの企業が何時間もお金も戻ってこないことが大半だからです。の事前の準備もなく、海外の展示会の当日を迎えてしまっているようです。

一方、海外の展示会にはその商品群を欲しいバイヤーが国内外から集まってきますので、良い商品を出品

日本の展示会は相手もほとんどが日本人ですから、し、良いプレゼンテーションを行えば、少なくとも数良い商品を出展すればある程度の反響は得られるかも社との取引関係が構築できます。取引が始まれば、商知れません。しかし、海外の展示会ではそうは行きま品の課題なども分かってきて、改善していくことで売せん。日本の展示会への出展経験があるからといって上を伸ばしていくことができます。

自信満々に乗り込んでも惨敗する可能性があります。

実際に、海外展開で成功している企業様にお話を聞

根本的に違うのは、日本の展示会は合同で行われる

くと、派手なことや、裏技のようなものは使わずに、製品展示会のようですが、海外のそれは大プレゼン大地道に海外の展示会に出展して、それぞれの国で代理会です。自社の製品説明が主ではなく、この製品を使店を作っています。それも、一度の出展ではなく、何って、どのマーケットにどう喜んでもらうことができ度も、何度も出展しています。

るか、をバイヤーに熱烈に売り込む場なのです。

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海外展示会出展の準備

Ⅴ

海外展示会出展の当日の動き

海外の展示会に出展する際の準備は、一言でいうと展示会では出展する商品・サービスが、どのマー現地対応です。日本語のポスターをそのまま現地語にケットにどう喜んでもらえるか（受け入れられるか）して持ち込むのではなく、事前に現地の好みや現地のを前面に出しプレゼンテーションを行っていく必要がルール（宗教的なものも含め）を調べ、現地で受け入あります。日本のように、ポスターを張って名刺受けれられるように作り直すのです。一方、現地バイヤーを置いて座っているというやり方では成果はでません。

からも多くの改善提案が出ますので、商品パッケージなどは完璧にしておく必要がない場合もあります。

私が長くお手伝いさせていただいている世界で展開しているコインランドリーメーカーの例をご紹介しま現地対応とは、現地のマーケットを知り、マーケッしょう。ここの展示会は、まず目を引くレイアウトをトに合わせた商品づくりやプロモーションを行うこと重視して作ります。そしてそこにストーリー性のあるです。展示会においては（即売会のようなものでなけ

プレゼンテーション、コインランドリーを説明するのれば）相手がバイヤーになりますので、バイヤーに向ではなく、ビジネスモデルを説明しています。そのスけたメッセージなどを考える必要があります。新興国トーリーや、ビジネスモデルに共感した方が商談につでは、現地人ではなく海外から来てビジネスをしていながっていくのです。

る外国人（例：インド人や中国人）を相手にプレゼンしなければいけないというケースもあります。

また別の例では、包丁のメーカーが、有名シェフを展示会に呼び、料理の鉄人ばりに料理をして、料理をポスターや装飾品についても、それぞれの国のこと来場者に振舞う、ということも行っています。

を知らずに業者に発注するのは大変危険です。何かその国のタブーに触れてしまっていたら、持ち込むことこのように当日はどれだけのインパクトを与えて、はできても、展示できないということもありえます。

バイヤーを引き付けるか、そしてそこからどう商談に結びつけていくか、というのが勝負なのです。

また、日本の展示会と違って、金額のことはかなり積極的に聞かれます。ディスカウントを求められたり、展示会に出展することのゴールは、大きな売上につ大量に仕入れるから特別な条件を出して欲しい、など、ながる取引相手を見つけること。そのための商談を作大変積極的です。これに対して後日回答でもいいのでること。そのためにブースでの立ち話で効果的な話をすが、この条件なら呑んでもいい、という数字を出展できること。そのために目立つブース作りをすること。

前に社内で決定しておくと良いでしょう。
商談の席を作ることができれば、相手企業の性質をこれ以外にも、パンフレットや展示会用ホームペー理解し、卸売でいくのか、紹介代理店のように顧客をジ、パネル、装飾品、といったハード面。また、どの紹介してもらうのかを聞き、そして最後に納期や金額ような声がけをするか、展示内容はどのようにするか、についての話し合いをします。

デモンストレーション・プレゼンテーションはどのような内容にするか、商談に至った場合には、どのよう条件などが合えば、じゃあ、次回日本に来てくださな資料を使ってどんな話をするか、何を渡して何もいい、となるか、またその国に我々が行くので打ち合わただくか、などのソフト面もしっかり決めておく必要せさせてください。ということになります。（日本のがあります。

ようにメールや電話だけで済ますという国はあまりありません）

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海外展示会出展のフォロー

Ⅶ

まとめ

海外の展示会での一番の問題は、実は出展後のフォ当協会では海外の展示会に出展されたい企業様のごローにあります。そこにはやはり英語や言語の壁があ相談に応じております。どの地域の国に出展したら良ります。そして交渉や契約の問題があります。しかし

いか、どうやって商品をＰＲすれば受け入れられるか、ながら契約さえ結ぶことができれば、あとは強力なといったご相談から、実際にご出展される際の実務のパートナーとして現地での販売に力を発揮してくれる

お手伝い、あるいは、出展申込前の現地調査の同行、でしょう。

海外出展の代行（貴社の替わりに現地でプレゼン等を行います）なども可。

言語の壁については、通訳を頼めばよいだろうと考えている経営者が多いですが、これは少し違います。

また、海外展示会の共同出展社を集めることも可能ですので、お気軽にご相談ください。

言語だけでなく、貴社のビジネスのことや、現地のルールに精通していること、交渉のスキルも必要に

著者--------------------------------------------なってきます。そのようなスーパーマンはめったにい池部 慎二（いけべ しんじ）ませんが、それぞれの得意分野の人間が集まってチー国内外の企業の海外への進出・展開を支援。海外ビジムを作れば問題は解決できます。

ネスの経験が長く、英語での海外企業との交渉・マネジメントに長ける。現在は、日本企業の海外進出に力

日本の場合、まず契約書を締結して、それからあーを入れて、日本と海外の橋渡し役を買って出ている。

でもないこーでもないと議論が始まりますが、海外の株式会社ISオフィス

場合は違います。契約書は絶対ですから、契約書に盛一般社団法人日本代理店協会 運営委員

代表取締役

り込まれる内容は事前にしっかり話し合い、納得し、必要があれば条文を変更して、契約締結に向かっていきます。

そして契約後の販売方法も現地に任せてしまうのではなく、社長や責任者が現地に乗り込んで積極的に、指導や支援をし、早期に軌道に乗れるようにしましょう。その後も定期的にフォローをして、モチベーションを上げる施策を打っていく必要もあります。

日本は製品だけでなくサービス面も世界的に評価されています。製品の販売方法を教えるだけでなく、電話対応や商品管理など、ソフト面もバイヤーに教えていくことで、他社との差別化にもなり、売上増につながっていきます。遠いから、とあきらめずに、粘り強くしっかりフォローしていきましょう。

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