問題提起だけが差別化をもたらす
これからのビジネスで必要なこと
ＪＤＡ REPORT＃0016 2018年11月

ＨＥＡＤＬＩＮＥ
Ⅰ

はじめに

Ⅱ

誰でも答えを見つけられる時代にⅢ

戦略、戦術の危険な罠

Ⅳ

問題提起が重要な理由

Ⅴ

アイデアを考える前に問題を見直す

Ⅵ

これからのビジネスで必要なこと

Ⅶ

本部運営でどのように活かすか

Ⅷ

まとめ

当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
一般社団法人日本代理店協会 〒150-0042 東京都渋谷区宇田川町36-1 山和渋谷ビル3F TEL03-3248-1500. http://j-dma.org

Ⅰ

はじめに

Ⅲ

戦略、戦術の危険な罠

代理店・フランチャイズに限らず、多くのビジネスビジネスパーソンなら、戦略と戦術の違いを何度もで差別化がしづらくなってきた。良い商品/サービスを教えらえてきたはず。戦術は打ち手で、戦略はその打開発しても、すぐに類似のものが出てくる。何百億円

ち手を選ぶための判断基準。与えられた予算の中で売も売り上げたビジネスが、真似され、倒産の危機に追上目標いくらの加盟店を何店舗増やす、というのが戦いやられる。そんなニュースが後を絶たない。これか略。広告を出す、展示会に出展する、説明会を開く、らの時代を生き残るために必要な、最新のビジネスマなど具体的な打ち手が戦術だ。

インドをまとめた。
しかしこの戦略と戦術の組み合わせだけでは、もうⅡ誰でも答えを見つけられる時代に生き残って行くことはできない。そう言われて驚く人もいると思う。データに基づく戦略と戦術こそがビジネスだ、と考えることに罪はない。世の中ほどんどのインターネットを始めとするIT技術の発達は、私たちに大きな恩恵をもたらした。何時間もかかっていた人がそう教えられてきましたし、今まだそうだと信じて実践している。

資料作成は、数分、数秒でできる。時間がかかった調査も、検索すれば瞬時に答えが得られる。しかもほとんどのことは無料か少額でできる。

戦略と戦術を考えるな、と言っているのではない。
この組み合わせは従来どおり使う。ただし、問題がある。全世界が同じ情報、同じ答えにアクセスできるよ

一方で、ビジネスをしかける側としては困ったことが起きている。新しいサービスを開発する時、インうになってしまったので、戦略と戦術は、誰が考えてもほぼ同じになるのだ。

ターネットで検索する。まだ世の中になければ開発し、先発サービスがあれば改良版を作る。これをほぼ同時に全世界の事業者が行っているのだ。

つまり、戦略と戦術をどれだけ深く考えても、他社との差別化は生み出せないということだ。企業価値の源である差別化ができなければ、事業は先細っていく。

同じ情報をインプットすれば、アウトプットはほぼ同じになる。多少の差はあるが、お客様にとってはほ今は独走状態でも、明日はどうなっているか分からないということに気づかなければいけない。

とんど差が分からないレベル。何か新しいサービスと契約しようとした時、同種のサービスが多くて選ぶのに困るのはこのためだ。

しかける側としては、次々と追いかけてくる新商品、新サービスに、頭を悩ませることになる。誰でも同じ答えを見つけられることを、私たちは驚異と捉えなければいけない。真似し、真似される、ということを見越して事業を進めなければ、利益を得続けるのは至難の技だ。

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Ⅳ

問題提起が重要な理由

誰でも同じ戦略、同じ戦術を考えられるなら、何で差別化ができるだろうか。その答えは「問題提起」だ。
「さあ、問題を考えてください」と言われても、ピンとこない。小学校の頃から社会人の今まで、答えだけを考え続けてきたからだ。

問題提起とは、解決すべき課題や問題を投げかけること。課題はすでに課されていることなので、問題という言葉とは違うことを意識して欲しい。他の人が思いつかない問題を投げかける。この技術が必要だ。

Ⅴ

アイデアを考える前に問題を見直す

代理店・フランチャイズ展開の問題提起は、「どうすればサービスを全国に届けられるか」「売上を150％すぐに答えを考てしまう、という癖、特性があるこにするには何をすればいいか」といったものだろう。とを認識すべきだ。答えを考える方が、慣れているし、ここから戦略、戦術を練るのだが、何かに気づかない楽だし、楽しい。そこから抜け出せすより、今まで通だろうか？この問題提起は果たして良い答えを導き出りが良い、そう考えるのが自然だ。でも、抜け出さなせる問いだろうか。

いのは危険極まりない選択だ。

先ほど戦略と戦術は誰が考えてもほぼ同じ、と読ん

これから先、答えやアイデアを出すのは、あなたのだばかりなので、上の２つの問題提起に違和感を感じ役割ではない。問題を考えるのが、これからのあなたたのだ。全国に届ける、150％にする、これは、どちらの新しい役割だ。手始めに、先ほどの問題提起についも誰でも考えられる問題提起ではないだろうか。ここて見てみよう。「どうすればサービスを全国に届けらから果たして差別化は生まれるだろうか。

れるか」この問題は、どのような問題に置き換えられるだろうか。

加盟店開発部門なので、数字を増やすこと以外のミッションはない。だから問題提起は関係ない、と思

初めは、どうすれば、ではなく、なぜ？に置き換えうのは早合点だ。これから先は、問題提起こそが求めてみる。なぜサービスを全国に届けられていないのられる時代になる。戦略や戦術はアルバイトでも考えか？なぜサービスを広める必要があるのか？なぜサーられる、あるいはAIが自動で出すようになるだろう。

ビスを取り扱ってもらえるのか？という切り口で考えてみる。

問題が間違っていたら、答えも間違う。問題がズレていたら、答えもズレる。問題提起が上手くできない

次に、そもそもどういうこと？と前提を見直してみのはこの先非常に危険だ。何十年も答えだけを考え続る。そもそもこのサービスってどんな価値があるの？

けてきた私たちが、問題を考えろと言われても、すぐそもそもサービスの内容は足りてるの？そもそもこのにできるようになるだろうか。それも他の人が考え付値段でお客様は満足してくれているの？など、根本をかないような鋭い問題をだ。

問題にすることで、差別化のアイデアが生まれる。

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戦略、戦術から離れると、考える世界は格段に広がる。一つの問題に、誰でも考えられる100個の答えがあ立てた。そして、すべてのサービスを提供することを決定して大成功した。

るとしたら、答えを考えるよりも、誰も考えないたった一つの問題を考える方が価値がある。

いわれてみれば、このような問いは、ああなんだ、そんな簡単なことか、真似すればいいやと思う。しか答えやアイデアを考えるよりも、この問いは正しいし毎日業務をこなしている自分に照らし合わせてみるの？と疑ってかかることだ。何度もいうが、全世界がと、１日に一度も問題提起をしていないのではないか

同じ情報、同じ答えにアクセスできるので、答えの価とさえ思えてしまう。それでは、人並みかそれ以下の値は限りなくゼロに近づいている。一方、問題提起は成果しか出ないはずだ。

どうだろうか。この先唯一、差別化の根源となる可能性が高い。

これからのビジネスで、この「問う」というスキルが成否を分けることはお分かりいただけただろうか。

Ⅵ

これからのビジネスで必要なこと特に代理店・フランチャイズ本部にとっては、社内だけでなく、加盟店にも問うスキルや文化を植え付けていかなければならない。

今、世界のあちこちで、問題提起の重要性に気づき始めている。引き金となっているのは、驚くべきス

一見遠回りに思えるかも知れないが、実は組織を早ピードで成長している大企業だ。それぞれの企業の理くエネルギッシュに動かすことができる。権限移譲が念を見れば、結果が他の企業と違うのもうなづける。

しやすくなるためだ。例えば「それはお客様に喜んでもらえるか？」という問いを考えてみよう。責任者か

アマゾン「地球上で最もお客様を大切にする企業であること」

ら相談を受ける都度、この問いを投げかけてみよう。
現場ではあなたと違う情報を持っていて、あなたが答

グーグル「世界中の情報を整理し、世界中の人々がアクセスできて使えるようにすること」
アリババ「あらゆるビジネスの広げる力になる」

えるよりも適切な選択ができるかも知れない。

これは可能性の話だが、経験や知識が豊富な上司に判断を仰ぐよりも、お客様が喜ぶ方を選択した方が事業は上手くいく。もちろん、予算、契約、法令など守これらの使命・ミッションは、誰でも真似することらなければいけないことも多いので、全てを権限移譲ができる。日本企業の使命だって負けてはいない。ですべきという話でもない。しかし、何歩も先を行っても、使い方が根本的に違う。アマゾンはすべての経営いる企業が問題提起を活用して権限移譲を進めている判断で「それは地球上で最もお客様を大切にすることのだから、その効果は証明されているといえる。になるのか？」と問う。グーグルもアリババも、問いを使いこなしている点が違う。

そして、大きな問いに対して、すぐに戦略、戦術を考えるのではなく、秀逸な問題提起をする。例えばアマゾンで大成功しているWebサービス。普通ならストレージ、コンピュテーション、データベースのいずれかの事業に絞るべきところ。それを「お客様のために他社と異なるアプローチはできないか？」という問いを当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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り入れていくべきだ。トップでなければ、自分が影響Ⅶ本部運営でどのように活かすかを及ぼせる範囲を紙に書き出し、まずどの部分の問題を見つけるかをはっきりさせたい。他人の領域の問題

代理店・フランチャイズ本部は、問題提起をどのよから手をつけるのは得策ではない。

うに活かせばいいだろうか？いや、ここでも問題を設本部の問題を一通り出せたら、加盟店の問題提起に定し直してみよう。本部が問題提起しなければいけない対象はいくつあるだろうか？

取り組んでもらいたい。加盟店を主役にして、登場人物を書き出し、１本１本の問題を一緒に考えてあげる

登場人物を本部－加盟店－エンドユーザーの３つに絞ると、それぞれを結ぶ３本の線ができる。この線１本１本に問題提起ができる。そして３者の間に商品/のだ。加盟店と膝をつけ合わせてじっくり話し合ってもらいたい。加盟店が間違った問題に取り組んでいては、本部の売上も一向に上がらないからだ。

サービスがあるので、また３本線ができる。つまり合計６本の線の分だけ問題を考えることができる。

Ⅷ

まとめ例）本部－加盟店の線・加盟店が本部に期待していることは何か？

本部のみなさんなら、戦略、戦術に囚われていて、・なぜ成果が出ない加盟店が生まれてしまうのか？

問題提起していないことに共感していただけると思う。

・そもそも加盟した本当の狙いは何だったのか？

代理店やフランチャイズの本部は激務だし、数字が出ているので追い込まれやすい。自分が営業した方がとみなさんならもっと良い問いが浮かぶだろうが、許歯がゆい思いをされている方も多いのも事実だ。

していただきたい。さらにモノや情報、工場、物流センター、仕入元、店長、スタッフ、など登場人物を増でも、原点を思い出していただきたい。代理店・フやしていくとこの線は無数に増える。こんな問題は一

ランチャイズシステムはテコの原理と同じ。少しの力度も考えなかった、ということも出てくるだろう。こで大きな岩も持ち上げるための仕組み。今までビクとの調子で問題を挙げて欲しい。

もしていなかったなら、正しい問い、誰も思いつかなかった問いで動かなかった岩を動かして欲しい。

そうは言っても、目の前に課せられた問題（課題）も山積みになっているので、悠長なことは言ってられ悩み、課題を抱えているのは貴社だけではない。他ない。社内で誰も問題提起の発想を持っていなければの多くの本部も同じ。当協会はその重荷を軽くして本孤軍奮闘、見えない敵と戦わなければならない。だが部が元気になることを応援している。それが日本経済信じて実践して欲しい。の発展につながると信じているからだ。

価格設定や商品のネーミング、カスタマーサポート、など、自分と関係ないところに問題を見つけてしまう

著者--------------------------------------------

こともあるだろう。営業と開発が仲良くないのは、よ佐藤康人（さとうやすひと）くある話だ。共通の問題提起「それでお客様は喜んで7年間で500社以上の代理店募集を支援。実践的なアドくれるのか？」という問いと、それぞれが持つ情報・バイスで大手企業からベンチャー企業までの代理店本立場を共有すれば一歩前進する。

部の立ち上げから募集、教育までをサポート。
一般社団法人日本代理店協会 理事長

トップは率先して問題提起の方法を学び、社内に取当レポートに掲載されているあらゆる内容の無断転載・商用利用を禁じます。すべての内容は著作権法により保護されています。
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