大学対抗交渉コンペティション分析報告
2007 年 8 月

コンピュータを用いた仲裁と交渉の分析
新田克己，三浦隆志
東京工業大学（院）総合理工学研究科知能システム科学専攻
１．はじめに近年，大学法学部や法科大学院においては，模擬調停，模擬仲裁，模擬裁判などの実践的なトレーニングにより，紛争解決の手続きを感覚的に身につけさせる教育を行っている。多くの大学では，裁判所を模倣した演習室を用意し，模擬裁判の様子をビデオで録画している。また，オンラインで配信を行い，遠隔地からの模擬参加を可能にしたり，遠隔地からリアルタイムにコメントを受け付けたりするシステムも開発されている。これらの試みにもかかわらず，現在の論争スキルの教育は不十分である。それは，論争教育はその場に応じて，教員が助言する必要があり，教員の負担が大きいために，トレーニングの回数が限定されるからである。たとえば，調停のセミナーでは，調停に関する講義がなされた後で，生徒が 3 名ずつグループに分かれ，同じテーマで模擬調停を行う。教員は生徒の間を回って，調停の様子を部分的に聞いては助言をしていく。このような調停演習では，教員は議論の一部を助言することができないし，助言が個別に行われるため，個々の助言を他の生徒を聞くことができない。また，教員にとっては，１つのグループの論争内容を一部だけしか聞けないた
め，どのグループが論争を上手に行い，どのグループの議論が紛糾したかを捉えることができない。ある２つのグループは非常に類似した論争経過をたどるかもしれないし，あるグループは他とは全く異なる論争経過となっているかもしれない。他のグループとの論争経過を比較するだけでも論争スキルの効果的な教育になることが期待される。
われわれは論争スキルのトレーニングを支援するため，同一課題に関する複数の論争ログを比較し，論争のスキルに関する部分を抽出することを目標とした研究を行う。具体的には，2006 年 12 月に開催された大学間対抗の交渉コンペティションのログを解析する。交渉コンペティションは 1 日目の模擬仲裁と 2 日目の模擬交渉からなる。それぞれ２つの会社の論争を想定し，３～4 時間の論争が行われる。模擬仲裁は綿密な論理の構
築のスキルが要求され，模擬交渉では臨機応変な交渉戦略の切り替えのスキルが要求される。われわれは交渉
コンペの主催者のご厚意により，20 組の模擬仲裁のうち４組，および，20 組の模擬交渉のうち３組の論争内
容を録音させていただいた。それぞれ 500～600 の発言からなる膨大なテキストである。これを人手で読んで論争の流れを把握し，それぞれの組の特徴を抽出するのは非常に時間がかかる作業でなる。そこでコンピュー
タの助けを借りて，論争経緯の概要を把握し，評価につながる材料を得ることができれば，仲裁や交渉における論理展開のスキル教育の新たな展開につながるものと期待される。しかしながら，現状の自然言語処理技術のレベルでは，文法的に正しい文章であっても，構文解析や意味解析には限界があり，全解析を自動化することはできない。
そこで，われわれは論点グラフと KeyGraph の技術を利用し，人とシステムが協調して長文のテキストの解析を試みる。

1２．解析手法
解析手法としては，双方の発言により，論点がどのように変化していくかを比較することが基本となる。しかし，同じ発言内容であっても日本語ではいろいろな表現がなされるため，テキストをそのまま解析することは困難である。そこで，論点グラフ，発言タイプ，キーグラフ(KeyGraph)の３つの手法を利用し，論点の流れを比較することを考える。
２．１

論点グラフ

（１）論点グラフの概要
論点グラフは発言に含まれる主要な主張や根拠の間の関係を示すものであり，Toulmin のダイアグラムを簡単にしたものである。たとえば，図２．１は「Pingu は飛ぶ」という主張と「Pingu は飛ばない」という主張が対立していること（アタック関係，対立関係）を赤い矢印で示し，「Pingu は飛ぶ」の根拠として「Pingu
は鳥である」が提示されうること（サポート関係，支持関係）を青い矢印で示している。また，「Pingu は鳥である」の根拠として「Pingu はペンギンである」が提示されうるし，それを補強する根拠として「ペンギンは鳥である」が提示されうることを表す。

図２．１ 論点グラフ
仲裁や交渉における問題が設定されたとき，完全な論点グラフが存在していれば，双方の議論はこのグラフの中の該当する部分をたどるだけとなり，複数の対戦を比較することが容易になる。しかし，これは論理的な側面にのみ注目した場合であり，表現力のある文章や説得力のある話し方や感情的な側面は，この方法では把握できないことを認識する必要がある。
大雑把な論点はあらかじめこのような論点グラフで記述することができるが，実際には予想もしない論理展
開がなされることがある。したがって，あらかじめ想定された論点グラフと異なる論理展開がなされたときは，それを論点グラフに書き加えていくことによって，より完全な論点グラフを作成することができる。題材が限られているので，このように論点を加えていくことによって，次第に完全な論点グラフを構築することができる。
（２）論点グラフの構築支援ツール
論点グラフの作成を支援するツールとしては Araucaria プロジェクトで提供している論証のインデキシン
グツールが知られている。これは画面の左にオリジナルのテキストデータが表示され，結論部分や根拠部分をマウスで指示することによって，さまざまなタイプの論争グラフが画面の右に表示されるものである。
Araucaria プロジェクトはこのツールを利用して，いろいろな文書に現れるさまざまな論証事例を投稿によって集め，論証事例のデータベースを作ることを目的としている。このツールは簡便であるが，日本語テキスト

2

には使えないこと，大量のテキストへの対応を考慮していないという問題点がある。そこで，われわれはこれと類似の機能を持つ論点グラフ抽出のシステムを開発した。これは図２．２に示すように，画面の左には各発言の番号が示され，そこから選択した発言のテキストが画面の上部に示されている。ここに出現する単語を認識することで主張部分やその根拠部分の予備抽出を行い，ユーザがそれを確認・編集することによって，論点グラフを画面の下部に展開していく。

図２．２

論点グラフ生成支援ツールの画面[Araucaria] http://araucaria.computing.dundee.ac.uk/

２．２

発言タイプ

前項で紹介した論点グラフは発言内容の論理的な関係を示したものであるが，これだけでは双方のダイナミックな発言を記述することはできない。仲裁や交渉では双方が勝手に発言するのではなく，お互いに相手の発言を受けて，自分の発言を作っていく。われわれはそれを発言の役割（発言のタイプ）という点で整理する。
議論や交渉においてはさまざまな発言のタイプがある。たとえば，契約交渉においては，主要な発言は申込，拒絶，承諾，条件付承諾などの発言タイプで整理することができる。これらの間には順序がある。拒絶や承諾は，相手からの申込がなければすることはできないし，条件付承諾は新しい申込と解され，相手に拒絶か承諾か新たな条件付承諾の選
択をせまることになる。
発言をもとのテキストではなく発言タイプでまとめることによって，議論や交渉の流れを比較するのが容易になる。どのような発言タイプを用意するかは，さまざまな論文での提言があるが，われわれは Thomas
Gordon の Pleadings Game をベースにして，主張(claim)，賛成(concede)，拒否(deny)，理由付け(arg)，反論(c-arg)，
質問(question)，回答(answer)
でまとめている。主張がなされると，相手方はそれに対して賛成か拒否の意思を示す。拒否を示されたときは，相手に理由付けを提示する。理由付けは通常は「P だから Q である」
（P→Q）というように，根拠と結論の対で表現する。
以下にこれらの発言タイプを使った議論の抽象化の例を示す。一番左に発言者（A または B），次に日本語

3

による発言，一番右に発言タイプと論点を示している。2 番目の発言「なぜ飛ぶんだ？」は質問ではなく，「飛
ぶはずがないだろう」と発言しているものと同一の意味に解釈し，deny だと解釈している。このように，もとの発言テキストから発言タイプを決めるのは容易でない場合がある。また，１つの発言が長い場合は，いろ
いろな発言タイプが混在することになるので，論争の状況把握が困難になる場合がある。
A＞

Pingu は飛ぶ。

claim(Pingu は飛ぶ）

B＞

なぜ飛ぶんだ？

deny(Pingu は飛ぶ）

A＞

Pingu は鳥だから。

arg(Pingu は鳥である→Pingu は飛ぶ）

B＞

Pingu はペンギンだから飛ばない。

c-arg(Pingu はペンギンである→Pingu は飛ばない）

２．３

KeyGraph とデータ結晶化

KeyGraph とは東京大学大澤幸生教授が開発したデータマイニングの一手法であり，データ結晶化はその応用技法の１つである [大澤 2003][大澤 2006]。
大澤は出来事の系列をシナリオとし，観測データからシナリオを可視化する手法として KeyGraph の考え方を提案した。
観測データが以下のような出来事の系列であるとする。e1, e2, e3, e4,...はそれぞれ一つの出来事であり，a1,
a2,.., は出来事を構成する最小単位（アイテム）である。交渉の場合，e1, e2, e3, e4 を１つの発言に対応させ，a1,a2,...,a9 は 1 発言中に含まれる文や単語に対応させると直観的に理解できる。
e1: a1, a2, a3, a6, a4, a7
e2: a2, a8, a3, a9, a5, a12
e3: a4, a1, a3, a6, a10, a11, a9
e4: a2, a4, a8, a7, a3
e5: a4, a7, a3.....
上記のデータでは，a2 が 3 回，a3 が 5 回，a4 が 4 回出現し，他のアイテムに比べて頻度が高いので，重要度が高いアイテムである。また，(a2, a3)が 3 回，(a3,a4)が 3 回，(a2,a4)が 2 回出現し，他のアイテムの組み合
わせよりも頻度が高い（共起度が高い）ので，a2, a3, a4 は互いに関連の深いアイテムである。
KeyGraph はこのようなアイテム間の関係を以下のように図示したものである。頻度が高いアイテムは黒い節点で表現し，頻度が高いアイテムの組を実線で結んでいる。赤い節点や点線は，頻度が中程度であるものを表し，頻度の低いアイテムやアイテム間の関係は図示していない。この図では a2, a3, a4 が一つの島を作り，
a9, a13, a14 や a8, a11, a10, a15 が別の島を作っている。a12 は一本の線でしか結合されていないので，a8,
a11,a10, a15 の島には含まれない。それぞれの島は１つの概念（交渉で歯一つの論点）を表している。また，
a7 のように２つの島の橋渡しとなっているアイテムは頻度が少なくても，２つの概念を結びつける重要な役割を担っていることがある。

4

KeyGraph の例

図２．３

KeyGraph は大量のデータの要点を抽出するのに有効な手法ではあるが，節点や線をどの程度の頻度で表示
するかというパラメータを決めるのは容易ではない。頻度が低ければ，多くの島が融合してしまうし，頻度が高ければ，１つの島であるべきものが複数の島に分裂してしまう。また，アイテムの共起度にはいろいろな尺度が提案されており，どれを採用するかで結果が異なる。そこで，人間がグラフ表示とパラメータ調整を交互に行って，適切なグラフを求めていくことになる。
さて，KeyGraph ではデータ中に存在するアイテムの関係を解析するものであるが，データに含まれないア
イテム（仮のアイテム）を仮に各出来事に挿入し，あらためて KeyGraph を求めると，その仮アイテムが２つの島を結ぶ橋として抽出されることがある。図２．４は仮アイテム(DE1)の挿入によって２つの島が結合される様子を示している。この DE1 に相当する単語は交渉の発言ログ中には存在しないが，何らかの単語によって話題が変化した可能性がある。

図２．４

データ結晶化の例[大澤 2003] 大澤「チャンス発見の情報技術」東京電機大学出版局 2003.
[大澤 2006] 大澤「チャンス発見のデータ分析」東京電機大学出版局 2006.

5

３．仲裁ログの解析
３．１

仲裁の課題の概要

仲裁は異なる国の２つの製造会社のレッド社（ネゴランド国）とブルー社（アービトリア国）の間で行われる。レッド社は電子部品の製造を行っており，ブルー社は電子機器の製造を行っている。ブルー社から見ると
レッド社は部品の一部を供給していることになる。
両社には以下のトラブルがある。
（１）パープル事件
ブルー社はレッド社に PR-3 型の LSI を緊急の電話注文したが，確認のために後で送った FAX には誤って YR-5 型と記載していた。そのため，YR-5 型の LSI が納品され，ブルー社はパープル社に損害賠償をすることになった。パープル社は 2 億アーブで和解を持ちかけたが，ブルー社はそれを断ったため，仲裁になり，
結局ブルー社は 3 億アーブをパープル社に支払うこととなった。ブルー社はレッド社に 3 億アーブの支払いを求めている。
（２）イエロー事件
ブルー社はイエロー社と新型商品の開発をしているが，その LSI 部品はレッド社に開発を依頼していた。
ところが，ブルー社からレッド社に出向しているオレンジ氏が，自宅でブルー社宛の報告書を書いている間に，
ファイル交換ソフトにより，企業秘密がインターネットに流出してしまった。その結果，ブルー社はイエロー社に５億アーブの損害賠償を支払った。ブルー社はその 5 億アーブの支払いをレッド社に求めている。
この仲裁ログの一部を図３．１に示す。

<発言 id="378" タイプ="質問" 対象="377" 発言者="仲裁人" >その損害賠償の範囲がどこまでなのかについて議論してください。</発言><発言 id="379" タイプ="回答" 対象="378" 発言者="レッド社" >額に関しては，まずブルー社の主張に対して，５億アーブというのはブルー社とイエロー社の間でブルー社が支払うべきの額で。</発言><発言 id="380" タイプ="質問" 対象="379" 発言者="仲裁人" >つまり実損ではないということですね？単なる予定損害賠償契約上に基づく金額であるということですね？実損ならレッド社が支払うものだけどそうではないということですね？</発言><発言 id="381" タイプ="回答" 対象="380" 発言者="レッド社" >はいそうです。その点に加えて，準備書面でも挙げられてるように，ブルー社が実損があったとしても，負担するべきことが存在しているために，ユニドロワ原則７．４．７において，額は減額されるべきだということを主張２にしておきます。</発言><発言 id="382" タイプ="質問" 対象="381" 発言者="仲裁人" >つまりパープル事件と同じような主張を今回するんですね？</発言>6

<発言 id="383" タイプ="回答" 対象="382" 発言者="レッド社" >はいそうです。</発言><発言 id="384" タイプ="質問" 対象="373" 発言者="仲裁人" >ブルー社のほうはレッド社の反論について何か主張はございますか？</発言><発言 id="385" タイプ="回答" 対象="384" 発言者="ブルー社" >ユニドロワ原則７．４．７，７．４．８について反論したいですが。</発言><発言 id="386" タイプ="主張" 対象="385" 発言者="レッド社" >７．４．７損害債権者の作為に当たる場合，作為は問題文９ページパラグラフ２１をご覧ください。
ブルー社の携帯電話事業部長からこの出向社員に電話がかかってきて，報告書作成の指示があったということ
で，このことがなければ，今回の報告書は作成されず，洩れることもなかったということから，ブルー社から
この報告書作成の指示の作為が今回の債権者に記せられる情報漏洩に大きく起用していると考えています。不作為についてですが，質問と回答の３８番をご覧ください。今回ブルー社はレッド社に対してこの報告書の指示を伝えてませんでした。もし伝えていれば，この当該出向社員は自宅のパソコンで報告書を作成した日に，レッド社の事務所が使えなくなっていて，個人パソコンで作成するのを防げたと考えております。そのブルー社の不作為が今回の事件に大きく起用していると考えています。 （以下略）

図３．１

３．２

仲裁のログ

仲裁の課題の論点グラフ

この交渉問題の論点を整理すると以下の図３．２～図３．５のようになる。青いボックスはブルー社に有利な論点，赤いボックスはレッド社に有利な論点である。青い矢印は論点がサポート関係（一方が他方の根拠となる）にあることを表し，赤い矢印は双方の論点がアタック関係（対立関係）にあることを表している。

7

図３．２

パープル事件：契約の成立

8

図３．３

パープル事件：損害額

9

図３．４

イエロー事件：責任（１）

図３．５

イエロー事件：責任（２）
10

図３．６

イエロー事件：損害額

11

３．３

仲裁履歴の分析

３．３．１

仲裁プロセスの概要

４つの対戦（A,B,C,D)ともに，仲裁人の適切なナビゲーションにより，パープル事件の(1)契約の成立問
題，(2)損害額の問題，イエロー事件の(1)管理責任，(2)秘密保持の範囲，(3)損害額の問題，などが適切に時間配分され議論された。その争点とそれに対応する発言番号を以下に示す。
対戦 A
冒頭陳述
パープル事件
契約の成立

２４～１５８損害論

１５８～２６２

イエロー事件
管理責任
損害論

２６２～３６３
３６４～３８９

因果関係

３６６～３７７

損害の内容

３７８～３８９

最終発言
対戦 B
冒頭陳述
パープル事件契約の成立

２６～１０４

損害論

１０８～１７５

イエロー事件責任論

１８３～３１９

損害論

３２２～３７０

因果関係

３２５～３４１

損害の内容

３４２～３７０

最終発言
対戦 C
冒頭陳述
パープル事件
契約の成立

４～１６７

損害論

１６８～２０８

イエロー事件責任論

２０９～３８５

情報の管理

２１３～２９７

人の管理

２９８～３８５12

損害論

３８６～４２１

因果関係

３８６～４０５

損害の内容

４０６～４２１

最終発言
対戦 D
冒頭陳述
パープル事件
契約の成立

３～７１

損害論

７２～１４７

イエロー事件
秘密情報の内容

１５５～２０６

責任論
義務範囲

１７２～２３６

人の管理

２４１～２５５

情報の管理

２５６～２７２

損害論
因果関係

２７３～２７６

損害の内容
最終発言

３．３．２

仲裁のパターン

いずれの仲裁においても，まず双方の冒頭陳述を行い，その後，パープル事件の契約の成立，損害論，イエロー事件の責任論，損害論を時間を区切って行われ，最後に双方がまとめの発言を行って終了した。双方の発言に食い違いがある場合は仲裁人の指導により，議論が組み合うようにされた。
問題設定が限られているため，各対戦の主張やその根拠はほぼ同じであるが，引用する条文や議論の進行は同じではない。たとえば，パープル事件の契約の成立の場合，図３．２において，claim(f001), arg(f002→f001), arg(f003→f002),
claim(f001), arg(f010→f001), arg(f011→f010),
claim(f016), arg(f017→f016),
claim(f032), arg(f033→f032), arg(f034→f033)
はいずれの対戦においても主張され，口頭による申し込みと書面による申し込みのどちらが優先するかが対立した。しかし，対戦 A では書面による申し込みについては特に問題視されなかったのに対し，対戦 B では書面が Supply Agreement の様式に従っていないことが問題視された。また，対戦 C では過去の口頭での契約の成立が慣行を構成するとしてユニドロワ１．８条を引用するなど，ユニークな論理展開が見られた。さらに，
対戦 D では緊急の事態に相当するか否かが議論された。
また，パープル事件の契約の成立で議論した内容が，損害論のところで再び議論されたり，イエロー事件の責任論で議論された内容が損害論で再び議論されたりする。この議論の繰り返しの比率の相違により，その対戦の特徴が決定される一面もあった。

13

３．４

仲裁ログの解析

交渉と異なり，仲裁では仲裁人が議論をリードするため，論点ごとに発言量が大きく異なることはない。しかし，その論点ごとの発言内容を比較すると，何に重点を置いて発言したかは対戦ごとに異なる。以下では仲裁ログを論点ごとに比較する。
（１）パープル事件の契約の成立に関して
４つの対戦の KeyGraph を図８から図１１までに示した。いずれも，電話の注文の有効性，注文書の意義，
過去の電話注文事例の評価が問題となり，また，どのような法令が引用されるかが対戦ごとに異なる。
対戦 A（図３．７）においては，AGREEMENT, SUPPLY, EXIBIT などの取り決めにより申し込みがなされたか，部長からの至急の電話により契約が成立したか，ユニドロワ原則を満たしているかなどが主な論点となっている。
対戦 B（図３．８）においては，緊急時の署名の権限，および，納期や型番や数量が明確に示されているかが論点となっていることが特徴となっている。
対戦 C（図３．９）においては，あまり大きな特徴は見られないが，過去事例の取引回数や数量や納品状況が論点となったことを示している。
対戦 D（図３．１０）においては，口頭の注文と契約の注文の効力が論点になったことや，部長の権限が論点になったことが明瞭に示されている。

図３．７

対戦 A（パープル事件の契約の成立）

14

図３．８

対戦 B（パープル事件の契約の成立）

図３．９

対戦 C（パープル事件の契約の成立）
15

図３．１０

対戦 D（パープル事件の契約の成立）（２）パープル事件の損害額に関して
対戦 A（図３．１１）においては，２億アーブで和解に応じるべきだったとして，弁護士の意見に疑問を呈
し，セカンドオピニオンを聞かなかった点が論点になった。
対戦 B（図３．１２）においては，契約の成立に関する議論が主になされたため，弁護士の意見に関する議論があまりなされていないが，損害額の合理性や賠償の必要性についての論点も含まれており，バランスのとれた議論がなされている。
対戦 C（図３．１３）においても，契約の成立に関する議論が主になされており，損害額が妥当か否かの議論があまりなされていない。
対戦 D（図３．１４）においては，損害賠償の適格性や，弁護士の措置の合理性や，錯誤のリスク負担など，損害論の実質的な論点が多数含まれている。

16

図３．１１

対戦 A（パープル事件の損害論）

図３．１２

対戦 B（パープル事件の損害論）

17

図３．１３

対戦 C（パープル事件の損害論）

図３．１４

対戦 D（パープル事件の損害論）
18

（３）イエロー事件の責任論に関して
対戦 A（図３．１５）においては，出向社員の責任の範囲はどうか，鞄の検査による合理的措置をとっていたか，秘密の流出は核心部分だったかどうかなどが議論されている。
対戦 B（図３．１６）においては，出向社員の責任の範囲はどうかよりも，秘密保持のための適切な措置がなされていたかどうかが根拠条文とともに議論されている。
対戦 C（図３．１７）においては，出向社員の指揮監督の責任はあるか，秘密保持のための適切な措置がなされていたか，個人の利益と企業の利益との調整をどうするかなどが明確に述べられている。
対戦 D（図３．１８）においては，出向社員が報告書を作成する点について，詳しく議論されたことが示さ
れている。

図３．１５

対戦 A（イエロー事件の責任論）

19

図３．１６

対戦 B（イエロー事件の責任論）

図３．１７

対戦 C（イエロー事件の責任論）

20

図３．１８

対戦 D（イエロー事件の責任論）（４）イエロー事件の損害論に関して
対戦 A（図３．１９）においては，秘密漏洩の予見可能性や因果関係，５億アーブという損害額の妥当性，減額の可能性について議論されている。
対戦 B（図３．２０）においては，秘密漏洩の責任に関する根拠や損害に関するリスク負担について議論されている。
対戦 C（図３．２１）においては，損害に関する負担や特許出願に関しても議論されている。
対戦 D（図３．２２）においては，損害に関する議論よりも出向社員の報告書作成などの責任論に関する議論が多くなされたことを示している。

21

図３．１９

対戦 A（イエロー事件の損害論）

図３．２０

対戦 B（イエロー事件の損害論）

22

図３．２１

対戦 C（イエロー事件の損害論）

図３．２２

対戦 D（イエロー事件の損害論）
23

４．交渉ログの解析
４．１

交渉の課題の概要

交渉は異なる国の２つの製造会社のレッド社（ネゴランド国）とブルー社（アービトリア国）の交渉者の間で行われる。レッド社は電子部品の製造を行っており，ブルー社は電子機器の製造を行っている。ブルー社から見るとレッド社は部品の一部を供給していることになる。
両社は提携関係を強化するため，以下の３つのうちどれかを選択したい。
レッド社の集積回路部門をブルー社に「事業譲渡」する。
双方が資金や人員を出して新たに「合弁会社」を設立する。
双方が「長期研究協力」契約を締結する。
事業譲渡の場合，現在の社員の雇用継続の保証や，譲渡価格や，譲渡後に設備などに問題があった場合の責任（瑕疵担保責任）やその事前調査（デューデリジェンス）や，譲渡後の類似事業の禁止が問題となる。合弁会
社の場合，双方の負担の比率や会社名や事業範囲などが問題となる。
双方は自社にとって有利になるように，適度に妥協を行いながら交渉を行う。どこまで妥協するかについて
は，交渉を開始する前に，あらかじめ，それぞれの会社の交渉者は，その会社の社長に対して，どのような戦略で交渉を行うかを宣言し，社長に承諾を受ける。したがって，双方の交渉者は自由に交渉ができるわけではなく，社長から承諾を得た範囲での裁量しかない。交渉がうまくいったかどうかは，社長に宣言した範囲で交渉がまとまったかどうかによる。双方の交渉者が妥協せずに交渉が決裂した場合は最悪の評価となる。
また，双方には相手に知らせたくない秘密事項がある。明確ではないが，おそらくレッド社には過去にセクハラ事件があったこと，ブルー社には PL 法による製品トラブルがあったことが秘密事項ではないかと推察される。
論争ログの例を図４．１に示す。
<発言 id="125" タイプ="主張" 対象="124" 発言者="ブルー社" >はい，そうですね，一定の額内で動かすという事を前提にしましてですね，レッド社さん先ほど自信を持って薦められているということなんですけれども，それは我々も高く評価していただいているんですけれども，瑕疵担保責任期間についてちょっとお話させていただいてよろしいですかね</発言><発言 id="126" タイプ="合意" 対象="125" 発言者="レッド社" >はい，いいですよ</発言><発言 id="127" タイプ="主張" 対象="126" 発言者="ブルー社" >ありがとうございます。瑕疵担保責任はですね，先ほどデューデリジェンスの中で見つけるのが普通とレッド
社さんがおっしゃられたんですけれども，今回デューデリジェンス，基本的枠組みではまぁ，3 週間になっているんです。
さすがに 3 週間では短すぎるんではないかな，と。やはり今回，4 億になろうがレッド社さんのおっしゃる 8 億になろう
が，非常に豪華な買い物になるわけですよ。8 億や 4 億で買ったとして，瑕疵を 3 週間でみつけるというのは，さらに損害をこちらが蒙るというのはですね，はい。</発言>24

<発言 id="128" タイプ="主張" 対象="127" 発言者="ブルー社" >3 週間はその，会社として一部なってない。で，つなぎたてで内情がなかなか分からない時期だと思うんですね，
3 週間というのは。できれば 2 年間くらい。</発言><発言 id="129" タイプ="主張" 対象="128" 発言者="ブルー社" >こちらと致しましても，自信をもっていらっしゃるということでしたので，2 年間の瑕疵担保責任を負ってもそ
ちらに不都合はないかと思うのですが。また，こちらも高く評価しているんですけれども，こういったものは信頼とかそ
ういう問題ではなくて，瑕疵というのは分からない所に見つかるものですから，そういったリスクに対応するためなんですね。</発言><発言 id="130" タイプ="質問" 対象="129" 発言者="レッド社" >はい，あの，おっしゃりたいことは十分に了解いたしましたけれども，まずですね，前回までの交渉の中において，まぁデューデリジェンスの期間が短いというようなことをおっしゃられておりましたけれども，3 週間ということでひとまず弊社のほうと御社の方で合意させていただいたものだと考えるんですけれども，この点すでに 3 週間として合意していただいたにも関わらず，それが何故，このような変化が起こったんでしょうか。</発言><発言 id="131" タイプ="回答" 対象="130" 発言者="ブルー社" >いやいや，我々はそのデューデリジェンスのほかにですね。瑕疵担保責任が 2 年とか，あると思って 3 週間としたのですが。デューデリジェンスの期間が短いというのではなく，他に瑕疵担保保障期間があるから，という設定でやったので，デューデリジェンスの期間，3 週間が短いと言いたい訳ではないんですよ。</発言>

図４．１

４．２

交渉のログ

交渉の課題の論点グラフ

この交渉問題の論点を整理すると以下の図４．２～図４．５のようになる。青いボックスはブルー社に有利な論点，赤いボックスはレッド社に有利な論点である。黒い楕円は双方の主張の中間的な主張であり，妥協案としていずれかから主張されるものである。青い矢印は論点がサポート関係（一方が他方の根拠となる）にあることを表し，赤い矢印は双方の論点がアタック関係（対立関係）にあることを表している。また，赤い点線の矢印は直接にはアタック関係にはないが，潜在的にアタック関係にあることを表している。
これらの図は論点間の関係を示したものであるが，現実の交渉はこの矢印をたどって進むものではない。た
とえば図２において，f001 と f002 の意見が対立し，その結果，議論が f004 と f005 に進むかもしれないし，逆に f005 と f007 が対立し，その後に議論が f001 と f002 に進むかもしれない。したがって，この図はシナリオを表しているのではなく，シナリオ作成の材料を提供しているにすぎない。
交渉はそれぞれの主張を述べるだけでは先に進まない。互いに譲歩しながら双方が目的を達する必要がある。
そのため，２つの論点が互いにアタック関係にあるとき，どちらが譲歩するか，あるいは双方の中間的な提案をするかによって交渉は進行する。

25

図４．２

事業譲渡（その１）
26

図４．３

事業譲渡（その２）
27

図４．４

合弁会社
28

図４．５

長期研究協力29

４．３

交渉履歴の分析

４．３．１

交渉戦略の比較分析を行った 3 組が初期に宣言した交渉戦略は以下のとおりである。
対戦 A
対戦 B
対戦 C

ブルー社

3 つの選択肢を均等に

レッド社

優先順位を作れない。合弁よりも長期研究協力を優先。

ブルー社

事業譲渡を最優先

レッド社

合弁会社を最優先

ブルー社

事業譲渡を最優先

レッド社

事業譲渡を最優先

このうち，交渉前に社長に承諾を受けた妥結条件は以下のとおりである。
（１）事業譲渡の場合
対戦 A

ブルー社

レッド社

譲渡価格

4～6 億

6.5 億以上

競業禁止

5～10 年

解雇制限

1 年半

移籍人数

40 名以上

対戦 B

ブルー社

レッド社

譲渡価格

5億

6 億以上

競業禁止

5～10 年

短期

解雇制限

1 年半～2 年

雇用環境

女性の環境重視

対戦 C

ブルー社

レッド社

譲渡価格

6.5 億以下

5.5 億以上

競業禁止

5年

5～7 年

解雇制限

2年

瑕疵担保責任1年

デューデリジェンス

3 月以内
1 週間延長して 4 週間にしても良い（２）合弁会社の場合
対戦 A

対戦 B

ブルー社

レッド社

社長

ブルー社から

レッド社から社名

ブルー＆レッド

社長がとれるのなら，社名にこだわらない。

事業範囲

アービトリアに集中

国際化を優先する。

後に国際展開アービトリア内も可能性あり

ブルー社

レッド社

30

事業範囲

アービトリアに集中
後に国際展開

対戦 C

ブルー社
社長

レッド社

ブルー社から（３）長期研究協力の場合
対戦 A

ブルー社

レッド社

研究責任者

ブルー社から

開発資金

利益率に比例1000 万ドル以下

契約期間

6 年から 10 年

3年

研究者

レッド社から 10 名以上

対戦 B

ブルー社

レッド社

対戦 C

ブルー社

レッド社

４．３．２

交渉結果

交渉を行って最終的に合意できた条件は以下のようになる。以下で「○B」とあるのは，当初のブルー社の妥結条件内であることを示し，「×B」とあるのは，当初の妥結条件よりも妥協したことを表す。また，「○R」とあるのは，当初のレッド社の妥結条件内であることを示し，「×R」とあるのは，当初の妥結条件よりも妥協したことを表す。
対戦 A

決裂（×B，×R）

対戦 B

事業譲渡（○B，×R）
譲渡価格

6.5 億（○R）

競業禁止

アービトリア国内で 10 年。ほかの国で 5 年。（○B，×R）

瑕疵担保責任6 月。間接的なものは責任なし。

デューデリジェンス

対戦 C

3 週間

解雇制限

1 年半（○B）

移籍人数

35 名以上

労働条件

給料のアップ。産休や育児休暇の整備。セクハラ相談書の整備。（○B）

事業譲渡（○B，○R）
譲渡価格

6.5 億（○B，○R）

競業禁止

6 年（×B，○R）

瑕疵担保責任1 年。間接的なものは 6 月（○B，×R）

デューデリジェンス

4 週間（○R）

解雇制限

2 年（○B）

移籍人数

35 名程度労働条件

男女平等の社内規約の作成等。移籍手当。

31

このように対戦 A は決裂したものの，対戦 B と対戦 C は同じような条件で合意に至っている。
対戦 B では，ブルー社にとって，譲渡価格は当初の目標を超えてしまったが，レッド社は合弁会社設立を目標に交渉に臨ん
でおり，それを事業譲渡の形で合意した点で譲渡価格が予定を超えても成果があったと言える。対戦 C では，
レッド社は競業禁止期間を長期にすることを条件として譲渡価格を上げる妥協案を提示している。
４．３．３

交渉プロセスの概要

３つの交渉プロセスで話題の流れを比較した。以下の交渉プロセスデータにおいて，数字は発言の識別番号を表す。数字が小さい方が時間的には早かったことになる。この交渉プロセスにおいて，交渉前の社長との面談や，交渉の進め方に関するメタな話題や，交渉後の社長報告の部分は省略している（話題は必ずしもクリアに分かれているわけではなく，複数の話題が同時に進行するものもあるので，以下の交渉プロセスのデータは大雑把な流れを示しているにすぎないことに注意する必要がある）。
この交渉プロセスにおいて，対戦 A では，事業譲渡についての条件を検討した後，長期研究協力の検討中に合弁会社の検討も同時に始まり，長期協力と合弁のどちらが良いかについて時間が費やされ，最終的に時間切れになったことを示している。対戦 B では，事業譲渡，合弁会社，長期研究協力のそれぞれの条件を検討した
後，合弁会社の再度の検討の後で，急遽，合弁へのこだわりを捨てて事業譲渡に話題が移ったことを示している。対戦 C では，３つの条件をそれおれ検討した後，話題を事業譲渡に絞って検討したことを示している。
対戦 A
事業譲渡
全体要求

５０～５２

男女差別など

５５～８６

競業禁止

８８～１００譲渡価格

１０３～１２３

瑕疵担保

１２４～１４０

雇用保証

１４３～１５４

長期研究協力全体要求

１７２～１７８

投資額

１８２～１８４，

２１２～２４２

合弁会社
事業範囲

２４６～２５２

投資額

２５３～２６８

長期協力 vs 合弁

２８６～３６７

長期研究協力人数
長期協力 vs 合弁

３８３～４１４
４１５～４６４

長期研究協力責任者

５１８～５３３

合意事項の確認５３４～５４３

対戦 B

32

事業譲渡
全体要求

４４

瑕疵担保責任

４４～５６

雇用保証

５９～６２

男女差別など

６５～７２

社会保障

７３～７４

譲渡金額

７９～１０２

供給の安定性

１１０～１２３

事業範囲

１２４～１３２

合弁会社
全体要求

１３６

社長

１３８～１６１

事業範囲

１６２～１８３

社名

１８４～１８８

事業譲渡
譲渡金額

２００～２０５

人数

２０７～２３１

競業禁止

２３２～２６０

男女平等

２６４～２７１

合弁会社
社長

２７４～２８７

事業範囲

２８８～３０４

本拠地

３０５～３１２

<転機

３１４>

事業譲渡
瑕疵担保

３１８～３３６

譲渡金額

３３７

人数（確認）

３４１～３７８

譲渡金額

３８２～３８９瑕疵担保（確認）

３９２～３９４

競業禁止（確認）

３９６～４１０

対戦 C
事業譲渡
譲渡価格

５４～６４

雇用保証

６６～７０

労働環境

７１～１０５人数

１０５～１４４

競業禁止

１４５～１６１

瑕疵担保

１６３～２０６（PL 法

１６８～１８７）

33

譲渡価格

２０８～２４３

合弁会社
社長

２６４～２８２

社名

２８５～２８８

事業範囲

２８８～３０４

長期研究協力
出資額

３０８～３２０

事業譲渡

４．３．４

競業禁止

３２６～３４６

瑕疵担保

３３４～３３９雇用保証

３４９～３５０

労働環境

３５０～３５３

人数

３５４～３７８

瑕疵担保

３７９～３９３

譲渡価格

３９４～４０８

譲渡価格＋瑕疵担保

４０８～４３８瑕疵担保（確認）

４３９～４４７

雇用保証（確認）４４８～４５１

人数（確認）

４５３～４５７

交渉のパターン

以下に，２つの論点（瑕疵担保責任，譲渡価格）についての交渉の途中経過を観察する。
（A）瑕疵担保責任について議論は以下のように進行した。claim, deny, arg, offer はそれぞれ，「主張」，「反対の主張」，「理由付け」，「妥
協の提案」を表している。arg(P→Q)は「P が成り立つから Q である」の意味であり，offer(P:Q)は「Q の受け入れを条件として P を提案する」の意味である。
対戦 A claim(f002), deny(f001), claim(f007), deny(f009), offer(f012:f001), arg(f003→f001),
arg(f004→f001), claim(f005), claim(f004)
対戦 B claim(f001), deny(f002), arg(f007→f001), offer(f012)
対戦 C claim(f001), deny(f002), offer(f010:f012)
対戦 A における提案 offer(f012:f001)（「長期の瑕疵担保責任を認めてくれたら，デューデリジェンスの延長を認める」），および，対戦 C における提案 offer(f010:f012)（「デューデリジェンスの延長を認めてくれれば，瑕
疵担保責任の期間を延長しても良い」）は，いずれも「２つの対立点があるときに，一方を譲歩してくれれば他方を譲歩しても良い」という，交渉において典型的な提案である。
（B）譲渡価格について
譲渡価格の場合の議論の進行プロセスは以下のようになる。
対戦 A claim(f301), deny(f300), arg(f302→f301), arg(f304→f301), arg(f305→f301)

34

対戦 B claim(f300), arg(f303→f300), deny(f301), arg(306→f301),..., offer(f307:f012), ..., offer(f308:f120)
対戦 C claim(f300), arg(f303→f300), deny(f301),..., offer(f308,f200)
譲渡価格は事業譲渡の際の最後の調整項目であり，競業禁止，デューデリジェンス，雇用条件などのさまざまな条件と関係づけて交渉が行われた。

４．４

交渉ログの解析

交渉をデータ結晶化の技法を用いて解析する。
（１）対戦 A
図４．６は交渉全体を KeyGraph で表現したものである。右下では「集積回路部門の事業譲渡」が話し合われたことが示されているが，全体として話題の展開は少ない。中央部やや左で「合弁会社設立」と「長期協力の契約」が話し合われたが両者の区別は明確ではない。これは両方のテーマが関連しながら話し合われたことを示している。合弁会社に関しては，アービトリア国内での事業なのか，国際進出をするのかが話し合われたことや，国際進出に関してお互いの利益や出資額に関連して話し合われたことがわかる。

図４．６

対戦 A の KeyGraph35

次に，データ結晶化の技法を用いて KeyGraph として可視化したものを図４．７に示す。解析する交渉データは図４．６と同じであるが，クラスタ（島）の数をあらかじめ指定するクラスタリングの方式を用いたのでグラフの形状は図４．６とはかなり異なる。このグラフではブルー社に移籍するにあたって，女性社員のセクハラ問題や育児休暇問題が密に討議されたことを示している。
図９の中央では女性の働く環境に関する島と，誰を選出するかを議論する島の間に仮アイテム（ダミーノード）が DE225 と DE805 が２つ出現している。これは，両方の島の間を直接つなぐ単語は存在しなかったが，両者が暗に関連していることを示唆している。また，図４．７の右下の部分では，事業譲渡に関する転籍の議
論の島と合弁会社設立の関する分割方法の議論が，ダミーノード DE485 で接続され，一見して無関係な２つの議論が結びついていることを示唆している。

図４．７

対戦 A のデータ結晶化36

（２）対戦 B
図４．８は対戦 B の交渉全体を KeyGraph で示したものである。図の下部は事業譲渡に関連した瑕疵担保責任の期間とデューデリジェンスが議論されたことを示している。図の上部は合弁会社設立に関して研究員の確保の問題や国内市場におけるシェアの確保の問題や国際進出について交渉されたことを示している。また，国際進出に関しては合弁会社の社長や取締役等の方針に関しても議論されたことがわかる。

図４．８

対戦 B の KeyGraph37

図４．９は対戦 B における交渉全体をデータ結晶化し，KeyGraph で可視化したものである。こちらのグラ
フでは，その主な交渉内容は，事業の譲渡価格に関してであり，これからの携帯電話の将来性や，事業譲渡をした場合のメリットが短期間に現れるかどうかが議論されていることがわかる。
データ結晶化で抽出されたダミーノードの DE150 は，譲渡価格を検討している議論と，これからの携帯電話の将来性の議論と，譲渡後のメリットが出るまでに時間がかかることの議論が関連があることを示している。
また，ダミーノード DE262 は，譲渡条件のうち，損害賠償の期間を何カ月にするかという議論と，具体的な譲渡金額８億円に関する議論が関連する可能性があることを示している。

図４．９

対戦 B のデータ結晶化38

（３）対戦 C
図４．１０は対戦 C の交渉全体を KeyGraph で表示したものである。左下の方で合弁会社についてわずかに議論されたが議論が発展せず，交渉のほとんどは事業譲渡の条件に関するものであったことが示されている。
図の左上部は瑕疵担保責任の期間が議論されたことを示し，中央右部は譲渡価格の算定に関して，経済成長
率や FTA が影響することを示している。さらに，図の下部ではブルー社に移籍する社員の労働環境に関して，
子育て支援や社会制度が問題となったこと，雇用の安定に関して最低の保証期間が議論されたことが示されて
いる。

図４．１０

対戦 C の KeyGraph39

図４．１１は対戦 C をデータ結晶化したものである。図の左部で，現在の労働環境の話題とセクハラの対策の話題をダミーノード DE57 が接続し，両者が関連した話題であることを示している。また，右上部でダミー
ノード DE4 は，長期研究協力と携帯電話のアービトリア国内の市場と経済成長の増加が関係ある話題であることを示している。また，ダミーノード DE236 や DE444 は，資産価値の計算において著名企業の資産価値の計算が関係あること，化学薬品など危険物がマイナスの意味で関係があることなどを示唆している。

図４．１１

対戦 C のデータ結晶化

40

５．

まとめ

4 種類の仲裁ログ（対戦 A，対戦 B，対戦 C，対戦 D)と 3 種類の交渉ログ（対戦 A，対戦 B，対戦 C）に関して，論点の推移を観測することにより，論点グラフと KeyGraph を用いて論争スキルの分析を試みた。
仲裁の場合，双方の対立点を漏れなく主張することに力点がおかれるため，対戦ごとの差を明らかにすることは容易ではなかった。交渉の場合は，対戦 A は決裂，対戦 B はレッド社の大幅な方針転換，対戦 C は双方の穏当な妥協，という３つの異なる交渉を分析することができ，その性質の相違が解析結果にも表れた。
仲裁の場合は対立点を明らかにすることが重要であるのに対し，交渉の場合は，必要に応じて対立点の主張を取り下げることもある。このような場合，発言の裏にある意図を見抜くことが必要になり，データ結晶化の技法を試みた。
人手による論争スキルの比較や評価は非常に時間がかかるという問題点があり，コンピュータによる発言記
録からの特徴抽出がその支援に役立つ可能性がある。今回は，その分析の最初の試みであるが，まだ人手に頼る部分が多く，解析は不十分である。今後は専門家による評価の着眼点をコンピュータに取り入れる工夫をす
る必要がある。
最後になりましたが，大学間交渉コンペティションの仲裁および交渉の録音と解析をお認めくださった先生
方には心から感謝いたします。

41