金融の将来
熱い金融マンが目指すビジネスモデル
株式会社 金融経営研究所
山口省蔵

2020.1.9

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金融の将来をどうみていますか？

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目次（自己紹介）
１. 熱い金融マンのビジネスモデル
２．環境変化と経営（１）金融機関収益の傾向（２）顧客の課題（サービスのターゲット）（３）働き手の変容（担い手）変化（４）ITを活用した金融の高度化（ツール）（５）組織の変革3

（自己紹介）4

1963年 東京生まれ
父親は零細企業を経営
1987年 上智大学法学部卒業
1987年 日本銀行入行
金融機関の考査・モニタリング部署を中心に経験
2011年 金融機構局金融高度化センター 企画G長
2013年 金融高度化センター 副センター長
2018年 日本銀行退職
2018年 株式会社金融経営研究所設立 所長に就任

山口省蔵の略歴5日銀考査で、金融機関に、「ここを直した方がいいですよ」と言うと…
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金融高度化セミナーで、日銀職員が話をすると…

7

セミナーの後、アンケートを読むと…

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①商流ファイナンス（在庫や売掛、取引ネットワークを評価した融資手法）②金融機関による事業者支援（創業支援、事業再生、事業承継、M&A）③地域プロジェクト支援、ＰＦＩ・ＰＰＰ（公民連携）④ITを活用した金融の高度化（レガシー問題、FinTech、効率化活用）⑤コーポレートガバナンス改革、金融機関の業務・働き方改革⑥リスク管理の高度化

金融高度化センターで取り扱った主なテーマ
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2018年9月14日ニッキン
10金融経営研究所の目標

10年後「日本の再成長の秘密は、金融の進化にあった」と言わせたい。
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金融マンが変われば金融機関が変わる

金融機関が変われば日本が変わる12

「熱い金融マン協会」設立

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2019年1月25日ニッキン

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「熱い金融マン列伝」

毎月連載中！
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熱い金融マンセミナー

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２．熱い金融マンのビジネスモデル

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（１）幸せの金融機関

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①セールス禁止「祭りに参加しよう」②コミュニティローン（数百種類）
例：向島芸者ローン
東十条商店街ローン
台東区の皮革事業者向けローン
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（２）地域プロジェクト支援

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県道
城崎温泉へ

豊岡市 中心市街地エリア

宵田商店街

兵庫県南部へ22

C 2018年 但馬信用金庫 all rights reservedカバンストリート（宵田商店街）活性化支援

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C

2018年 但馬信用金庫 all rights reserved

新拠点トヨオカ カバン アルチザンアベニュー
２０１４年４月オープン

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C 2018年 但馬信用金庫 all rights reserved

２０１４年アルチザンアベニューオープン後、カバンストリートの活動も活性化（鞄・アパレルの新規出店が５店舗、第２創業が１店舗）

C 2018年 但馬信用金庫 all rights reserved

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（３）本業としての販路開拓支援26

【導入当初の考え方】◎売り手の業績改善が主たる目的①売り手のトップライン改善→信用コストの改善②売り手からの資金需要→融資拡大③売り手からの成果報酬手数料→役務収益拡大27

【活動による新たな気づき】①買い手への付加価値（課題解決）の提供が秘訣②融資の資金需要は買い手の方が大（評価が高い）③職員のやりがい28

①飲食店独立開業資金の事例
メニューの提案、サービス内容相談、食材・顧客単価の計算、魚の仕入れ先・酒類卸業者紹介、カード決済対応【お客様の声】
身内のような“相談相手”になってもらえるとは思ってもみなかった。商談に同席してもらった時には、心強くて、感動して、涙が出てきました。
【行員の声】
開店日には、自分のことのように嬉しくて、涙が出てきた。
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②居抜きでの介護施設購入の事例
予算の制約があるとのことでクロス張替えに代えて、クロス洗浄の会社を紹介。予算をオーバーしないようにした。
【お客様の声】
融資の増額という自らの実績よりも顧客のことを考えてくれて、頭が下がる思い。豊和銀行に相談してよかった。
【行員の声】
お客様に感謝されて、これで豊和銀行員になれたと思った。
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（４）熱い金融マンのビジネスの特徴①伝統的な金融を踏み越えた取組み②ネットワークの活用（金融機関の潜在資源）31

３.環境変化と経営

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（１）金融機関収益の傾向

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当期純利益の推移（資料）日本銀行金融システムレポート（2019年10月号）
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当期純利益の推移（資料）日本銀行金融システムレポート（2019年10月号）
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当期純利益の推移（資料）日本銀行金融システムレポート（2019年10月号）
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コア業務純益の減少傾向の理由？

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コア収益の減少傾向の要因①市場金利の低下（低金利政策）②資金需要の傾向的減少③競争戦略（高格付企業への融資集中）等
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より根本的な要因

顧客に新たな価値を提供できていない

新たな価値提供のモデルの必要性
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（２）顧客の課題

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顧客の課題（企業の課題）創業、事業承継、販路拡大（EC対応等）、バックオフィス事務の効率化等々（個人の課題）資産形成、高齢化時代の資産管理等々

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①企業の課題（例）
中小企業の入金消し込み事務

日本銀行「ITを活用した金融の高度化に関するワークショップ」第3回「商流情42
報と金融の融合」小島プレス工業株式会社資料（2015年1月）抜粋

企業の事務の今後

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②個人の課題（例）

資産形成

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投資信託販売会社運用損益別顧客比率

対 象：主要行等９行、地域銀行20行
基準日：2018年３月末（資料）金融庁

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日経平均株価推移円

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日本国債先物価格推移

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なぜ金融機関が売る投信のパフォーマンスは良くないのか？

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資産管理

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（３）働き手の変容

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生産年齢人口の減少

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共働き世帯の増加

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働き手の高齢化

53若い世代の変化▽今の若手が学生時代までに経験したこと
経験したこと

育成担当

新人若手

Ａ

６０％強

５０％強

Ｂ

３０％強

５０％弱

育成担当（過去３年以内に新人育成経験のある人）1048名
新人若手（入社３年目以内の人）424名（資料）2019年新入社員意識調査株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
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新入社員が選んだ「令和がどのような時代になってほしいか」「2019年度新入社員意識調査アンケート結果」三菱UFJリサーチ＆コンサルティング

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新入社員の上司への期待（資料）2019年新入社員意識調査株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
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従業員エンゲージメントと業績

57

働き手の評価58

（４）ITを活用した金融の高度化（金融デジタライゼーションへの対応）

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①FinTechへの対応
ＦｉｎＴｅｃｈカオスマップ（資料）MAStand60

他業種がキャッシュレス決済への参入に積極的なのはなぜか？

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ネット銀行の台頭
SBIグループは1999年に創業。
創業の契機は、当時、①日本でインターネットの世界が徐々に広がりつつあったこと、②日本版金融ビッグバンにより、株式売買委託手数料の自由化等が進展してきていたこと。

SBIホールディングス株式会社
代表取締役執行役員社長北尾吉孝氏

2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋
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63
2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋

64
2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋

②業務の効率化（北國銀行の事例）

2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋

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デスク上はシンクライアント端末と電話が基本

2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋
66

北國銀行の成果

2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋
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北國銀行の成果（続き）

2016年11月7日日本銀行金融高度化セミナー「ITを活用した金融の高度化」資料より抜粋
68リモートワークの事例（あおぞら銀行）

2018年４月17日 日本銀行

「ITを活用した金融の高度化に関するワークショップ（第3期）第5回ワークスタイル変革」あおぞら銀行資料より抜粋

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③対顧客ビジネスの今後
ネット銀行

VS

（低コストのトランザクション）

地域金融機関（親密なリレーション）

WEB・アプリでの金融取引 + FACE TO FACEでの相談
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71

対人営業の変化
WEB取引、アプリの導入・操作支援

各種金融取引の活用戦略支援

従来の金融取引以外の顧客支援
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WEBサービス＋対人営業の事例（資料）株式会社ココペリ
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（資料）株式会社ココペリ

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企業Xが企業Yの「商談申込み」ボタンを押すとビジネスチャット

金融機関A
自動的に連絡企業X

ビジネスチャット

金融機関B
ビジネスチャット

企業Y
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（５）組織の変革76金融マンは、もともと冷めているのか？

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人は組織の影響を受ける

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金融機関の組織の特徴
経営本部

営業店

頭取、副頭取、専務、常務、取締役、執行役員部長、副部長、課長、○○役、担当者

支店長、次長、課長、担当者
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ピラミッド型組織の特徴（情報の伝達）①ツリー構造の経路に沿って、上下に伝わっていく。
②横で共有しにくい（横の調整コストが大きい）。

80

ピラミッド型組織の特徴（権限）①「ヒエラルキーの圧力」による上位からの命令。
②意思決定（階層上位）と遂行（階層下位）の分担。

81

ピラミッド型組織の特徴（目標管理）
具体性の高い命令・指示の優先・ 中間層で指示が具体化
・ 長期的な理念 ＜ 短期的な収益計画

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投資信託販売会社運用損益別顧客比率

対 象：主要行等９行、地域銀行20行
基準日：2018年３月末（資料）金融庁83

ピラミッド型組織の特徴（調整とルール）①「ルール」設定→調整コストの削減が可能（個別事象毎への最適化の放棄）②状況変化に対し「ルール」の変更ができないと、不合理が常態化。

84

では、どういった組織にすべきか？
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組織＝手段（方法）
手段の有効性は、状況と目的によって決まる。
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金融経営研究所の提案
金融機関による顧客支援の進化

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顧客支援2.0とは①金融機関から顧客支援機関 になる

金融は顧客支援の一つのツールと考える
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顧客支援2.0とは②金融・顧客一体「顧客から儲ける」→「顧客を成長させる」
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顧客支援2.0を実現するためには
従来の顧客支援

新たな顧客支援課題が示された顧客

全ての顧客

2.対応部署

本部顧客支援部署中心

営業店職員中心（全員）

3.組織

ピラミッド型

セルフマネジメント型

1.対象顧客90

ピラミッド型vsセルフマネジメント型
ピラミッド型組織

セルフマネジメント型組織①階層構造

ピラミッド型のヒエラルキー

比較的フラットな階層②権限

階層構造（職位）に応じて決定権を持つ。

主担当者に決定権が分散（但し、助言プロセスが組み込まれる）③情報

ツリー経路を通って伝達。

組織全体で共有（ＩＴを活用）。

④目標管理（中短期的な）計画と予算（長期的な）理念や価値観が分散的な意思決定での共通の基準

統制を行いやすい

個別の事情に合わせやすい91

（参考）ハンデルス銀行＜スウェーデン＞

1/3

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（参考）ハンデルス銀行＜スウェーデン＞

2/3①規模・財務的特徴
・ 総資産約33兆円。欧州で約800店舗（スウェーデン約400店舗）。
・ CET１比率23％。経費率45％。
・ スウェーデン4大銀行で唯一公的資金の導入を受けなかった。

②経営方針
・ 予算管理制を廃止。量を追うことは「やってははいけないこと」。
・ 目標：競合銀行をROEで上回ること。
・ 「Branch is Bank」→ 意思決定の主体は営業店
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（参考）ハンデルス銀行＜スウェーデン＞ 3/3③「 Branch is Bank」の特徴。
・目標：「顧客満足度を高めること」、「経費率を下げること」

・支店長の権限：支店職員の採用・給与水準、店舗の場所・賃貸条件、販売する金融商品の種類・価格④フラットな階層
・支店の平均人員は7人。支店に支店長以外の管理職はいない。
・職員とCEOの中間は、支店長と地域ブロックマネージャーのみ。

⑤全社的・長期的価値重視のインセンティブ
・自社株を購入する年金基金が筆頭株主。職員は60歳になるまで年金基金を現金化できない。
（参考資料）「対話する銀行」江上広行氏、ニッキン2018年10月5日、Wikipedia

94

Ｋ信金の取組み①事業者支援に関するSNS②ビジネスマッチング掲示板③職員全員で行うダイアローグ（対話）④３ヶ月間でのプロジェクト
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以上です
ありがとうございました。
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