不況時代を勝ち抜く

巻 頭 イ ン タ ビュ ーを注文できるサービスである。そうしたリボンのさまざまな規格を、プリントリボンドットコムのサイトにある注文フォームにしたがって入力すれば、7 日程度で届けてくれリボンメーカーの老舗が挑んだ新ビジネス。その発想の転換とはる。

『日々膨らむ問題意識が家業の閉塞感を打開する鍵となりました』

誕生日やプレゼントの贈り物に、あるいは結婚式の演出グッズとして、さらにはショップの名前やロゴマークを入れて…と、多様な用途が考えられるオンデマンド・リボン
印刷サービスは、まさしくオリジナリティが求められる時代のニーズに合致している。この新しいビジネスモデルを発案し、同サービスを内山勝の新規事業として育ててきた

厳しい経済環境や消費者ニーズの多様化が進む中で、企業はそれらに対応すべく常に新しい取り組みに挑み、自らを変化させていくことが強く求められている。これまで伝統に守られて全国でも圧倒的なシェアを占める商品を供給してきた地域の地場産業も例外ではない。業務用リボンの産地として全国シェア 4 割を占める福井県今立郡今立町はまさしくその典型。リボン需要の低迷で、同業者による市場の食い合いがさらなる価格低下を引き起こすという厳しい状況が続いている。そうした中で、大口業務者向け一辺倒だった従来の事業スタイルに、インターネットを活用した個人向けの「オンデマンド・リボン印刷」という新しいサービスを加えて売り上げを伸ばしているのが、今立町に本社がある創業 42年のリボンメーカー、内山勝株式会社である。「リボンの楽しさを多くの人に伝えたい」と語る二代目社長の大野勝恵氏と、経営コンサルタントの立場から勝恵氏を支える大野富彦氏ご夫妻のお話をもとに、新たなビジネスモデルを生み出した 発想の転換 のポイントを探った。のが大野勝恵氏である。

オンデマンド・リボン印刷サービスの利点は、何といっても自分のオリジナルリボンが安く作れることです。しかも、5m 単位リボン産業を支えてきた。しかし、約 100 億円とみられで必要な数量だけ注文していただくことができます。通常、おる国内のリボン市場はここ数年、需要が低迷しており、同店で売っているプリントリボンは、「Merry Christmas」や業者による市場の食い合いでさらなる価格低下を引き起こ「Happy Birthday」といった一般的なメッセージを印刷したもす厳しい状況が続いている。それにも増して今立町のリボのばかりです。これだと種類も限られますし、今ひとつインパンメーカーにとっては、伝統的な地場の産業構造の中で、クトに欠けるのではないでしょうか。リボンはプレゼントを開け卸会社からの受け身の事業スタイルが定着してしまっている時に必ず手にするものです。ならばリボンに素敵な秘密を隠ることが、これからの大きな課題として浮き彫りになってして、相手を驚かせてみませんかというのが、皆さんにお伝えきているという。

したい私たちの思いです。
こうしたサービスをお客様に安く早く提供できるのは、独自め東南アジアへ直接輸出を行う事業を中心に展開し、着実大野勝恵の印刷方法を開発したからです。従来の方法では大きな機械をに成長してきた。しかし、1985 年のプラザ合意を機に使って印刷するため、数量を多く作らないと印刷費用が高くつした急激な円高で、輸出事業は急降下。国内での事業拡大いてしまいます。したがって、個人のお客様がオリジナルのプもままならず、厳しい経営状態に陥りつつあった。そんなリントリボンを作りたいと思っても、なかなか手を出すことがで折りの 88 年、先代社長の二女である勝恵氏は、それまできませんでした。そこで私たちは、リボンへのオンデマンド印刷勤めていた東京のリボン卸会社を辞めて家業を手伝うこと技術を世界で初めて開発し、「プリントリボンファクトリー」といになった。

早稲田大学IT戦略研究所（担当：森 聡）
松岡 功■会社プロフィール

内山勝（うちやまかつ）株式会社

世界初のオンデマンド・リボン印刷技術を開発

う独自の機械装置を作りました。この装置はパソコンを使って『リボンを作ろう！「ラッピングリボン」にメッセージるようにしたものです。これによって、お客様が必要な数量だが入るよ。オリジナルリボンを 5m1,000 円からお作りしけを作り、しかも版を作る作業がないので印刷料金だけで済む

88 年に家業に戻ってきた時、私はまだ輸出事業が順調にいっます！「おなまえ」「メルアド」など…という新しい製造の仕組みを実現できたわけです。この仕組みているものだと思っていたのですが、実状を見て、その低迷ぶと販売手法としてのオンライン・ショッピング・サイトを組み合りに驚きました。そこで、これは輸出事業の改善を図るより、わせることによって、これまでになかったオンデマンド・リボン国内の新規顧客を開拓することに力を入れたほうがいいと考え印刷の市場を創り上げることができたと思っています。て、一旦戻った福井から３カ月ほどでまた東京に出てきてオフ

URL：http://www.print-ribbon.com/
住所：（東京オフィス）東京都千代田区外神田3−5−20−1001（本社）福井県今立郡今立町栗田部14−17
業務内容：リボン・ネームなどの企画・製造・販売
資本金：4,800万円
従業員：4名代表取締役：大野勝恵
沿革：1961 年 4 月、福井県今立郡今立町にて創業。リボン・ネー
ムなどの企画・製造・販売、プリントなど各種関連加工、ラッピング・コーディネートなどを行うリボンメーカーとして、香港をはじめ東南アジアへの輸出事業を中心に展開。1988年に東京オフィスを開設し、国内での事業展開に注力。
2000 年 5 月にオンライン・ショッピング・サイト「プリントリボンドットコム」を開設し、オンデマンド・リボン印刷サービスを開始。大口注文だけでなく、小口のオリジナルリボンの注文にも対応している。

2Enjoy it

そうした中で、創業 42 年の内山勝は当初、香港をはじ

内山勝株式会社
代表取締役社長
監修
取材・文

少ない数の注文でも、自分オリジナルのリボンが作れる

なんと、7 日程度でできちゃいます!!』こんなメッセージで始まるオリジナルリボンのオンライ
ン・ショッピング・サイトが、今にわかに注目を集めていメッセージなどを編集し、そのデータをリボンに直接印刷でき中小企業創造活動促進法の認定事業にィスを開設しました。とはいえ、当初は人脈も乏しく、以前勤る。リボンメーカーの内山勝が運営するオンデマンド・リ
内山勝の本社がある福井県今立郡今立町は、全国シェアめていた卸会社との営業活動上の競合を避けたかったこともあ4 割を占める業務用リボンの産地である。リボンの需要はって、ほとんど実績の上がらない状態が続きました。少しずつオンデマンド・リボン印刷とは、リボンの色や文字の色、花器装飾、ラッピング、アパレル装飾の 3 分野向けが中心注文をいただけるようになったのは90 年に入ってからで、当時リボンに入れるロゴマーク、イラスト、メッセージ内容なで、それぞれの分野に流通ルートを持つ卸会社と零細企業の好景気にも助けられ会社は回復の兆しを見せました。

どを利用者自身が指定でき、少ロットでも必要な数量だけが多い今立町のリボンメーカーが連携することで、国内のボン印刷サービスサイト「プリントリボンドットコム」がそれだ。

そんな折り、母が亡くなったのが、私にとって大きな転機とEnjoy it3

不況時代を勝ち抜く

巻 頭 イ ン タ ビュ ーなりました。父も高齢になってきていたので、家業のことを考

創造活動促進法の 97 年度認定審査に提出した事業計画

んでは自分たちのスローガンをプリントしたリボンを、安えると、これは安穏としてはいられないという気持ちになりまも、「日ごろ、気になっていたことを文字にしてみようと全ピンで胸に付けて使っていただいたりとか。私たちがこした。その時、これまで営業はやってきたものの、経営につい思って書いてみたら、短時間でまとめることができました。

れまでお付き合いしてきたのは、卸会社をはじめとしてほての知識が乏しいことを自覚しました。同時に、営業を続けて発表会でも事業計画を説明するというより、私はこういうとんどリボン業界の関係者だけだったのですが、今ではあいく中で、注文をいただくロット数量が少ないためにこちらが事業をやりたいという思いで話しました」。認定は、もちらゆる業種のお客様とお話をさせていただくことができ、対応しきれないお客様に対して、何とかきめ細かいサービスをろん事業計画内容の独自性や実現性、将来性などが評価さ改めてリボンはこれだけ幅広い用途があるんだと、ひしひ提供できないかということも考え始めました。

れたことによるものだが、認定を大きく引き寄せた決め手しと実感しています」（勝恵氏）。夫婦として、また経営コ

そこで、まずは経営の勉強を本格的にやろうと、93 年に法政は「この事業をやりたい」という勝恵氏の強い思いが伝わンサルタントの目で勝恵氏を支え続けている富彦氏は「内大学大学院の起業家養成コースを修業し、95 年にMBA（経営ったからだろう。さらに、そこでのある出会いが、その事山勝の事業全体から見ても、オンライン・ショッピング・学修士）を取得しました。ただ、大学院での勉強はかなりアカ業計画の実現へ向け大きなステップになったという。

サイトの開設は非常に効果がありました。というのは、サイトを通じて本業の大口受注でも新規顧客獲得につながるデミックだったので、実践力をつけたいという思いで、その後、オンライン・ショッピング・サイトで個人客を開拓ケースが増えてきましたから。大口のお客様にとっても、て、それから夜間学校に通うという忙しい生活でしたが、幸い第１回福井県ベンチャービジネス発表会で私の話を聞いたとす。その意味では、サイトがまさしく有能な営業マンぶりにして仕事のほうは大口注文をいただけるお客様を数社開拓でいう機械メーカーの方から、支援したいとの申し出をいただき、きたこともあって、国内の事業だけでやっていけるメドが立つ要となる印刷装置を共同開発することにしました。開発資金は同社のオンデマンド・リボン印刷サービスは、日々の営ようになりました。ただ、考え続けていた小口注文のお客様へ創造法の技術開拓補助金を申請して調達しました。装置の開発

業活動の中から生まれてきた強い問題意識が、新しいビジの対応は、私の頭の中で問題意識として膨らむばかりでした。

を始めるにあたって周りからは、「これまで誰もやっていないこネスモデルとして結実した典型的なケースである。伝統的そんな状況だった96 年秋、第１回福井県ベンチャービジネス発とを始めて大丈夫か」「事業として本当に成り立つのか」「市場な産業であれ、新しい産業であれ、こうしたビジネスの根表会が催されることになり、参加してみてはどうかとお声をか規模がまったく読めない」といった逡巡の声もありましたが、幹は不変であることを実証したケースでもある。

けていただいたので、勉強するつもりで小口注文に対応したプ

私はもうこれは進むしかないと覚悟を決めました。装置の開発

リントリボン事業の計画書を提出してみました。すると運良く採は試行錯誤を重ねて３年ほどかかりましたが、99 年には当初の用され、発表の機会をいただくことができたのです。さらに、事業計画を実現できる完成度に達しました。

人材研修会社が運営している社会人対象の中小企業診断士取得コースに１年間通いました。いずれも日中は営業活動を行っその発表会でのある出会いが、今のオンデマンド・リボン印刷サービスへと進展する大きなきっかけとなりました。

要は『リボン』と『印刷』という言葉がキーワードなんでを発揮してくれているわけです」と語る。

夫として、また経営コンサルタントとして勝恵氏を支える大野富彦氏

装置が完成したことで、小口注文のお客様に対応できるデリ着実に増えていきました。2001 年に入ってからは装置も増設

バリーの体制はできましたが、一方で肝心の小口注文のお客様し、今日に至るまで順調な売り上げの伸びを示しています。

家業を通して小さいころからずっとリボンに触れてきた私は、『リボンにはエンターテインメント性がある』と常々感じていました。例えば、プリントごっこやプリクラのように。これまでを広く集客する手立てを考えなくてはなりませんでした。従来「小口注文のお客様に対応できていないことがずっと気の卸会社では、小口注文など扱ってくれません。そこで、98 年

勝恵氏は、開設したオンライン・ショッピング・サイト

リボンの需要は花器装飾、ラッピング、アパレル装飾の3 分野になっていたんです」。勝恵氏は新サービスを考え出したごろから活発になってきたインターネット上でのE コマース（電に新規顧客からポツポツと注文が入ってきたことについて向けが中心でしたが、その潜在的なエンターテインメント性を動機について、何度もこう繰り返した。福井県の中小企業子商取引）の動きに着目し、オンライン・ショッピング・サイト「新鮮な感動がありました」と語ったが、それは当初、勝考えると、もっと他の用途があるのではないかと。また、リボを開設すれば個人のお客様からも注文をいただけるのではない

恵氏に頼まれて同サイトを手作りで構築した夫君の大野富ンは付属品と思っていらっしゃる方が多いかもしれませんが、かと考えました。I T 分野は夫（富彦氏）が精通しているので、彦氏も同じ心境だったという。中小企業診断士および IT

リボンが主役になりうることもあるのではないかと考えていまとりあえず試しにやってみたいと相談して、手作りでホームペコーディネーターの資格を持つ富彦氏も、「仕事柄、サイす。リボンは楽しくて、おもしろくて、美しくて、かっこいいージを作ってもらい、2000 年 5 月にプリントリボンドットコムのトの利用価値はよく分かっているつもりでしたが、実際にものなんです。そうしたリボンのエンターテインメント性を、私サイトを立ち上げました。

全国から注文が入ってくるのを目の当たりにして、これははもっと多くの人に伝えていきたいと思っています。

2000年5月に開設された「プリントリボンドットコム」（http://www.print-ribbon.com/）

4

リボンのエンターテインメント性を多くの人に

Enjoy itサイトを開設して1 カ月ほどは、知り合いからの注文しか入デザインをはじめとしてもっとしっかりしたサイトにすれ

これまでオンデマンド・リボン印刷サービスを展開してきて改らなかったのですが、2 〜 3 カ月経つと新規のお客様からポツポば、事業として大いに伸びる可能性があると思いました」

めて感じるのは、やはり「オンデマンド」がこのサービスの最大ツと注文が入ってくるようになり、とても新鮮な感動がありまと話す。のポイントだと。オンライン・ショッピング・サイトはまさしした。これはひょっとしたら、もっとサイトをしっかり作り込オンライン・ショッピング・サイトの開設は当初の狙い

くそれを実現する手段です。でもその一方で、できれば実際にめば、さらに注文を増やせるかもしれないと思い、2000 年11通り、これまで対応できなかった個人需要を掘り起こした。

店舗を設けて、お客様の目の前で注文いただいたオリジナルリ

月にはサイトの開発・運営を行う専門会社に、サイトのリニュ

さらに最近では、個人だけでなく法人や商店、町内会、ボンを短時間で作って差し上げるといったオリジナルリボンの工ーアルと管理を委託しました。専門会社にリニューアルしてもNPO（非営利団体）といったところからの小口注文も増房のようなこともやってみたいですね。とにかくお客様が本当らったサイトは見た目のイメージがガラリと変わり、主要な検えているという。「例えば、宝石店を営むお客様からは自に欲しいと思われているものを、どれだけ満足していただける索エンジンに登録していたことも奏功してか、お客様の注文は店の名前を入れたリボンを１巻欲しいとか、ある NPO さ形で提供することができるか、これが一番大事なことですから。

Enjoy it5