株式会社スマレジ
2022 年 4 月期 通期決算説明会

2022 年 6 月 14 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2022 年 4 月期 通期決算説明会[決算期]

2021 年度[日程]

2022 年 6 月 14 日

[ページ数]

36[時間]

10:30 – 11:12

通期（合計：42 分、登壇：17 分、質疑応答：25 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]

[登壇者]

3名
代表取締役

山本 博士（以下、山本）

取締役副社長

湊 隆太朗（以下、湊）

社長室 IR 課長

遠藤 映子（以下、遠藤）

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1

登壇

遠藤：定刻となりましたので、開始いたします。
本日は、株式会社スマレジ、2022 年 4 月期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
それでは、本日の流れをご説明いたします。
まずは決算の解説、その後に Q&A を予定しております。ご質問は、視聴画面の下にあります Q&A
ボタンから、これ以降いつでもご入力いただけます。皆様からのご質問、お待ちしております。
なお、本日の様子は、後日、当社 WEB サイトでの公開を予定しておりますが、視聴者の皆様の情報は公開されませんのでご安心ください。
それでは、山本さん、お願いします。
山本：株式会社スマレジ、代表取締役の山本です。
本日はお忙しい中、ご視聴いただきまして、ありがとうございます。本日はどうぞよろしくお願いいたします。
今回も、私と副社長の湊でお話を進めていきたいと思いますので、湊さん、よろしくお願いします。
湊：湊です。よろしくお願いいたします。

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山本：では改めまして、ご視聴いただきまして、ありがとうございます。これから始めていきたいと思います。
まずは決算概要から説明していきたいと思います。
このタイトルに注釈がありますように、第 3 クォーターより連結決算となっていますが、ちょっとややこしくて。第 3 クォーターから連結になっているのが B/S のみになっていまして、P/L は今
回の第 4 四半期から連結となっておりますのでご注意ください。

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3まず損益計算書です。
先ほど申しましたとおり、第 4 四半期からロイヤルゲート社、子会社の収益を合算した連結となっています。
有料店舗数が堅調に増加したこと、それから、先ほど申し上げました連結決算開始に伴いまして、売上高が大きく伸びて、昨年比プラス 29.2%の、トータルで 42 億 9,000 万円となりました。第 4四半期が 13 億 7,700 万円となっております。
営業利益は、中期経営計画 1 年目の大幅な S&M 投資を計画どおり実行しました。最終的に、通期で計画比プラス 21.6%の 6 億 3,000 万円で着地しております。
ロイヤルゲート社の子会社化に伴いまして、第 3 四半期に特別利益、これは、負ののれんの発生益を計上しておりますので、トータルで、通期で当期純利益が 5 億 5,000 万円で着地しております。
バランスシートとキャッシュフロー計算書は、目立った大きな動きがありませんので説明を割愛いたします。またお手すきのときにご覧ください。

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続きまして、営業利益率です。
例年 20%を超える、一昨年度で 25%を超えていたんですけれども、繰り返しになりますが、S&M
費用の大幅増加にチャレンジしておりまして、その結果、営業利益率 14.8%となっております。

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5次に、四半期推移で見ますと、売上高は、季節変動要因、第 4 四半期は例年繁忙期になりますので、そちらもありまして 13 億 7,700 万円と大きく伸びました。
営業利益は、ロイヤルゲート社の赤字幅がマイナスに影響していることもありますし、加えて、中期経営計画に基づく S&M 投資や決算賞与等による影響が出て、低めとなっております。

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6湊：続きまして、売上高の内訳の推移です。
グラフの濃い青の部分の売上が、サブスクリプション系の売上になりまして、着々と積み上げてきております。
薄い水色の部分ですが、機器販売や初期費用等の売上でして、季節要因や大型の顧客が獲得できた
こともあり、第 4 四半期で大幅に売上を伸ばすことができました。

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続きまして、販売費及び一般管理費の推移です。
前期は、広告宣伝費の集中投下を行ったことと、コロナで抑えていた採用を再開したこともあり、販管費が大きく伸びております。ロイヤルゲートの人員増加に加えて、イベントと決算賞与などもありましたので、第 4 四半期が大きく膨らんでおります。

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8販管費の中の、広告宣伝費の四半期推移になります。
グラフの一番濃い青の部分がリード獲得に使用した広告宣伝費、その上の水色の部分がテレビ
CM、ラジオなど、認知で使用した広告宣伝費、グレーの部分がイベント等の広告宣伝費となりま
す。

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9こちらは、従業員の推移です。
ロイヤルゲートの人員増加に加え、営業、開発ともに採用が順調に進みまして、前年比 69.4%増となりました。

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山本：では、次に事業概要について説明していきます。
まず、画面が出ていますが、ARR の推移からになります。
計画 27 億円に対しまして実績 29.2 億円ということで着地しました。
今回から ARR の内訳を記載しております。下から薄い青がスマレジの月額利用料、濃い青色が今
回大きく伸びていますが、決済サービスの収益、緑色がスマレジ・タイムカードの月額利用料となっております。

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11次に、通期のときだけ開示しているんですけれども、スマレジの KPI サマリーを公開しました。
こちらは、関連製品であるスマレジ・タイムカードを除いた、スマレジサービス単体のサマリーとなっております。
昨年同期比で、ユニットエコノミクスが昨年は 7.9 でしたが、S&M の増加によりまして CAC を増加させまして、ユニットエコノミクスが 3 になるようにコントロールしながらやってきた結果、
3.05 となりました。ほぼ計画どおりという感じになります。

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続きまして、スマレジ・タイムカードの KPI サマリーです。
少し指標が少ないんですけれども、ARR が 3 億円を超えた状況になっております。

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湊：GMV（流通取引総額）の推移です。
GMV が 1 兆円を突破しました。コロナで抑制されていた消費が拡大してきております。非接触ニーズの高まりにより、キャッシュレス決済の比率が増加しまして、全体の大体半分ぐらいがキャッシュレス決済となっております。

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14次に、アクティブ店舗数の推移です。
アクティブ店舗数は、前年比 22.6%増の 3 万 355 店舗と、3 万店舗を突破しました。

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15次に、有料店舗の利用プラン内訳です。
有料プランが前年比 24.9%増の 2 万 4,448 店舗となりました。
プランごとの内訳は、またご覧ください。

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16次に、解約率の推移です。
解約率、MRR のチャーンレートですが、前年に引き続き約 0.6%の低い水準を維持できておりま
す。

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山本：続きまして、2023 年 4 月期通期業績の計画値になります。
売上高が計画で 55 億 9,300 万円と、前年比でプラス 30.2%を計画しています。
営業利益は 6 億 5,100 万円ですから、前年度とほぼほぼ同水準を計画しております。
子会社のロイヤルゲート社を連結し始めたところなのですが、7 月に子会社を吸収合併することが決まっております。そのため、新年度は再びまた単体の決算となります。それに伴いまして、5月、6 月の売上は、スマレジ社のみの売上となります。ロイヤルゲートの売上は取り込まれません。7 月から吸収合併することによって、スマレジとロイヤルゲート分を合算した業績となります
ので、ご注意いただけたらと思います。
今年度ですけれども、広告宣伝費投下を引き続きやります。新規顧客の獲得をねらっていきます。
それから、クロスセル商材、決済、スマレジ・タイムカードによる顧客単価の向上による増収を計画しております。

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利益ですけれども、中期経営計画に基づきまして、また、何度も出ていますが、S&M 費用の増
加、それからロイヤルゲート社の販管費の赤字分が利益を圧迫するのですが、前年度と同水準の 6
億 5,000 万円の利益確保を目指してまいりたいと思います。

次に、中期経営計画の進捗です。
ARR を最重要 KPI としていますが、初年度は先ほども出てきましたが、27 億円の計画に対して実績が 29.2 億円で達成することができました。
今年度は 36.7 億円を計画しておりまして、まずは中期計画の 1 年目、順調な滑り出しができたか
なと思います。50 億円の達成に向けて、また各種施策にチャレンジしていきたいと思っておりま
す。

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19中期経営計画の具体的な施策です。
四つの施策で、1 個だけ入れ替えて決済サービスの強化に変わっていますが、まず客数と客単価という掛け合わせであると思いますので、それを明確にするということで書き方を変えました。顧客数の増加を目的として、広告宣伝費への集中投下を引き続きやってまいります。
右側ですが、顧客単価の向上ということで、一つはアプリマーケットの施策、それから決済サービ
スの強化、もう一つはスマレジ・タイムカードの強化で、クロスセルによって顧客単価の向上を目指してまいりたいと思います。

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湊：広告宣伝費の集中投下、マーケティング活動の進捗です。
前期は、広告宣伝費を集中投下いたしました。テレビ CM の効果ですけれども、認知度調査などを行ったところ、市場認知度で 26%という業界首位を獲得することができました。特に、役職者への認知が高まっていたことが、すごく良かったかなと感じております。リードで見ましても、前年と比べまして約倍ほどのリードが獲得できております。
今期の広告宣伝費の予算ですが、減益にならない程度、前期プラスアルファぐらいで考えておりま
す。

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山本：次に、アプリマーケットの進捗です。
アプリコンテストの開催などをしまして、ユーザーさんにとって便利なアプリの登場を促してきました。今、公開しているアプリ数が 79 個となりました。開発パートナーさんは、ここにも書いていますが、法人、個人、合わせて約 900 になっております。
こちらはまだ売上へのインパクトはすごく小さいんですけれども、競合他社にないユニークな取り組みですし、このアドオンアプリを通じて、ニッチな業態でも便利にスマレジを使っていただけるようになりますので、今後も注力してまいりたいと思います。

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22次の施策が、決済サービスの強化です。
こちらは、以前から進めてきましたスマレジ・ペイメントに加えまして、PAYGATE を子会社化しておりますので、ここにかなり注力しています。
細かいところは次のページにいきましょうか。

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どうやって広げていくかということですけれども、当然ながらクロスセルです。スマレジの新規案
件、これから商談する案件に関しては、決済のセットプランを積極的に提案していく。
それから、アップセルということで、こちらもアップセルと書いていますが、クロスセルですが、
スマレジのこれまでの、今アクティブで 3 万店ぐらいありますが、こちらの既存ユーザーさんの一部への決済のアップグレードの提案と、決済入れ替えませんか、もしくは決済どうですか、というご提案を 3 万店に向けてやっていく。
それからもう一つは、大規模案件と書いていますが、もともとロイヤルゲート社が単独で行ってきた提案営業は、引き続き継続していく。
この 3 点を掲げまして、今から 2 年以内ぐらいで、ARR で 10 億円突破を目指していきたいと考えております。

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湊：スマレジ・タイムカードの ARR の推移です。
タイムカードのほうも着々と売上は伸ばせてきまして、ARR で 3 億円を超えました。引き続き、
スマレジとのクロスセル、クロスセル用の機能追加なども行っておりますので、ユーザーの獲得、
あと ARR の増加を進めていきたいと思います。
山本：ということで、今、去年出しました中期経営計画の 1 年目が終わって、これから 2 年目にさしかかろうとしています。
まず、長期目標でアクティブ店舗数 30 万店の導入に向けて、いかに 30 万店を達成するかということと、中期計画でいいますと ARR50 億円をいかに早く突破するかに注力して、今後も取り組ん
でいきたいと思います。
駆け足となりましたが、決算説明資料は以上となります。

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質疑応答

遠藤 [Q]：それでは、ここからご質問への回答に対応してまいります。
お時間の許す限り、どんどん答えていきますので、画面下の Q&A ボタンからご質問をお送りください。回答の順番が前後する可能性がございますが、あらかじめご了承ください。時間内で全てのご質問に回答できない場合には、ご参加の皆様へ後日回答集としてお送りいたします。
はじめに、説明会ご登録時にいただいたご質問から回答いたします。
質問の原文です。
スマレジ 4.0 の肝といえるアプリマーケットの現状について、もう少し詳しく教えていただければと思います。例えば、開発促進のノーコード、ローコードのレベル感や、これまでの協力したアプリによる不具合の発生頻度、利益は出るか。規模よりもビジネスモデルの確からしさということでいただいております。
では、順番になんですけれども、山本さん、お願いいたします。開発促進のノーコード、ローコー
ドの進捗についてはいかがでしょうか。
山本 [A]：今、質問がいろいろとミックスされていたんですけれども、アプリマーケットの進捗ですかね。ありがとうございます。
まずは、ノーコード、ローコードのレベル感ですけれども、こちらは結構開発の難易度が高いものになっていまして、検討したり、また検討が止まってしまったりという、なかなか進みが悪い状態
ではありますが。
アプリマーケットのチームのほうが BizDev を注力してくれていまして、ノーコード、ローコード
でより開発しやすくて、という前に、パートナーさんを増やして、開発パートナーさんと伴走しながら、よりどうやったら便利なアプリがつくれるかに取り組んでくれています。
その結果、パートナーさんが 900 に増えているということと、アプリ数でいうと 79 まで増えてきていますので、まずはそこをじっくりやっていきたいなと思っております。ノーコード、ローコー
ドに関しては、結構まだ時間がかかるかなという感じです。
それから、アプリの不具合の発生頻度ですが、こちらは今のところ大きな不具合の報告は受けてお
りません。

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それから、利益は出るかというところ。アプリの販売の 30%がスマレジ社に収益としては入ってくる設計になっております。30%が多いか少ないかは判断が難しいところではあるんですけれど
も、今、まだ月次の MRR でも 100 万円いかないぐらいですので、まだまだ小さい。ですから、なかなか利益が出るまで時間がかかるかなと思います。
ただ、先ほども本編でお話ししましたけれども、アプリマーケットがあることによって、いろんな
ニッチな業界、業態でも便利に使っていただけるような追加機能が今、登場しています。
アプリコンテストで、今回、大賞を取りましたアプリは、産直ビジネスとか、例えば道の駅とかで農家さんが委託販売するようなモデルなんですけれども、その委託販売を簡単に管理できるような仕組みを、アドオンで、アプリで提供してくださったりとか。これによって、他社ではリーチできていないようなニッチな業態までアプローチできるようになっていくことで、こういったものがたくさん出てくることを期待しています。
次、いきましょうか。ご質問ありがとうございます。
ロイヤルゲートの PMI の進捗を具体的に教えてください、という質問をいただいております。
では、開発の観点、それから販売戦略、バックオフィス、CS、カスタマーサポートという四つぐ
らいの切口での進捗になるかなと思うんですけれども、湊さん、いいですか。
湊 [A]：まず開発のほうは、ロイヤルゲートの決済端末とスマレジの連携も順調にいって、既に 5
月 23 日に連携のリリースを出させていただいています。
開発メンバーは、社内面の PMI も順調に進み、7 月の吸収合併に向けて順調に進んでいるのではないかと感じております。
管理部のほうはどうですか。
山本 [A]：管理部とバックオフィスは、連結になって、スマレジ社側で今、財務、経理、全部やっています。採用もスマレジ側で今後やっていくということで、ひととおりの課題はクリアしています。
あとは、吸収合併するということで、かなりスマレジとの共通部分の合理化を進めています。赤字
幅がどれぐらいかが多分、皆さん気になるところだと思うんですけれども、もともとの赤字幅から大幅に削減はできていますが、まだ赤字の状態ではあります。

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27ここからさらに赤字幅を減らしていくとなると、販管費をどんどん削っていくしかないんですけれ
ども、限界があるということで、限界までは、今、削るところまでは完了しております。ここからは、いかに売上を伸ばしていくかが、社内の論点になっております。
ロイヤルゲートの PMI の進捗は以上でいいですかね。
ありがとうございます。
たくさんご質問いただいておりまして、今期の S&M の投資規模や具体的な戦略について教えていただくことは可能でしょうか、というご質問をいただいております。
S&M、広告宣伝費と営業マンの人件費、どうでしょうか。
湊 [A]：費用としましては、先ほどお話しさせていただいたように、減益にならない程度で、今期
プラスアルファぐらいの費用を考えています。営業が今期の後半で結構獲得できていますので、その辺の人件費は、そのまま乗ってくるかなというところです。
認知とかリード獲得でいいますと、リード獲得のほうになるべく広告宣伝費を投下したいんですけ
れども、継続して認知のほうもやっていく予定です。特に、地方向けの CM は力を入れていけたらなと考えております。
山本 [Q]：施策は、予算でいうと多分テレビ CM が一番大きいですよね、ウエートでいうと。その次って何になりますか。
湊 [A]：イベント等が大きいですけれども、それを省くと。
山本 [M]：イベント、展示会。
湊 [A]：展示会。
山本 [Q]：WEB 系の施策、例えばリスティングとか、SNS での広告とかは、金額的にはそんなに大きくないですか。
湊 [A]：テレビ CM に比べると大きくはないですけれども、それも、今までの広告宣伝費に比べると、だいぶ大きくなってはきています。ただ、そのいろいろやっている中で、なるべく費用対効果の大きい広告をピックアップしながら、そこにどんどん投下していけたらなと思います。
山本 [Q]：1 年やってきて、どれが効果があって、どれが効果がないというのは、ある程度は見えてきた。
湊 [A]：そうですね。
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山本 [Q]：効果がないものは結構、既に入れ替えている感じですか。
湊 [A]：はい。
山本 [A]：ありがとうございます。
続きまして、自社株買いを行う理由と活用方法を教えてくださいということで、ありがとうございます。
決算と同じタイミングで、自社株買いをしますという開示を行いました。自社株買いの理由ですけ
れども、記載のとおりです。私たちもそうですけれども、創業系のメンバーよりもっともっと若い
メンバーが、今、幹部にどんどん昇格というか、幹部陣に参加してきています。
彼らへの株式報酬であったり、モチベーションを上げるためのインセンティブというところで、一つ、使っていきたいなというのがあります。次の世代への引継ぎというか、育成というところで、一つ使途を考えています。
それからもう一つは、今後 M&A を積極的にやっていこうとは考えていますし、スマレジ・ベンチ
ャーズという CVC みたいな機能も今ありますので、そういったところで株式交換であったりとか、そういった材料として使っていきたいなと考えています。
次、いきます。
前期並みの粗利益維持を前提とすると、増収で粗利が 8 億円近く増えるかと思います。販管費で 8億円近く増える項目は何でしょうか。広告宣伝費はそれほど増えないとのコメントでしたが、ほかに何が増えますか、というご質問です。
より突っ込んだところでしょうか。粗利が 8 億円近く増えるかと思いますというご指摘をいただいておりますが、どうですか。
でもロイヤルゲート分の赤字相殺があるので、そこまで利益が潤沢かというと、そうでもないですよね。
湊 [A]：そうでもないです。
山本 [A]：でも、広告宣伝費ですか。営業マンの人件費も増えますし。
湊 [A]：エンジニアも増えますし、人件費も高騰しています。というので、全部積み上げていくと、広告宣伝費で、そこまで、前期プラスアルファで、今期で使えないかなという感じではいます。もし利益を残すとすると。

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山本 [A]：なので、そこまで利益が出ない中で、適切に広告を踏んでいく感じですかね。ありがとうございます。
あと、年間でのマイナス要因でいうと、決済端末をゼロ円で提供するキャンペーンをやっていまして、その初期費用に該当する機器販売を割と値下げして、MRR を獲得しにいく施策はいくつかやると思いますので、そこでまた粗利幅がちょっと削られるかなというところもあると思います。
以上となります。
続きまして、たくさん質問いただいております。ありがとうございます。
前期に投下した広告宣伝の効果を、どのように総括していますか。繁忙期での獲得が鈍かったように見えます。
広告の宣伝効果、いかがですか。難しいですね。
湊 [A]：難しいですね。でも正直、もっとお客様が増えてほしかった印象はあるんですけれども、テレビ CM の効果は、やはり、じわじわ出てきているのではないかなというのはあります。
山本 [A]：CM は効果が分かりやすいのは、やっぱり地方ですね。
湊 [A]：地方ですね。
山本 [A]：大阪、東京となるとちょっと薄れてしまうんですけれども。例えば、沖縄の展示会をやりますというときに、沖縄の展示会の前にテレビ CM をやると、テレビを見ましたっていうことでお客様が来てくださったりとかがあります。
これは、今は九州を結構、重点的に販売を攻めようとしていまして、そこで割とまた効果が今年、測定していけるかなと思います。
それから、繁忙期での獲得が鈍かったように見えますって、いかがでしょうか、第 4 四半期。これは確かに、でもそうですよね。
湊 [A]：逆にちょっと手前の、本来繁忙期ではないところが伸びたのもありまして、コロナでちょっと季節的なものがずれているのもあるかなとも思います。
山本 [A]：そうですね。この 10 年間ぐらいスマレジやってきていますが、大体 2 月、3 月、4 月がすごく大きな繁忙期になっていたんですれども、去年そんなにいかなかったですね。湊さんが言うように、コロナで若干分散した感じになりました。

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ちなみに、この反省を受けて、今年の月次の計画は、割と均した感じで計画していますので、最後の繁忙期にドンと盛り上がるような計画ではないようにしています。
湊 [Q]：PAYGATE 端末の無償提供は、今回の決算にも織り込まれていますか。どうですか。
山本 [A]：はい。機器販売の売上は割と低く設定していますので、織り込んでいます。
遠藤 [A]：今回の決算でいくと、この終わっている開示しました 22 年 4 月期の決算では、売上で無償提供分はございませんでした。予算に関しては織り込んでおります、今期の 23 年は。
山本 [A]：失礼しました。そうですね、22 年 4 月期の決算には織り込んでいないということです。
次いきますか。
今期のリードの獲得ベースによっては、期中で今期のマーケティング費用を積み増す可能性はありますでしょうか。タイムカード等の今後の成長に対する手応えは、いかがでしょうか。ARR50 億円を目指す上でのリスクは何でしょうか。3 点いただいております。
利益を固定しようとしていますので、もし売上が大きく計画より伸びた場合は、その分マーケティ
ング費用を積み増す可能性はあります。
次に、タイムカード等の今後の成長に対する手応えはいかがでしょうか、というところなんですが、これはどうですか。
湊 [A]：今まで、全くクロスセル施策などをやってこなかったのですが、今回スマレジとクロスセ
ルできるような、例えば人時生産性の機能追加とかを行うことによって、スマレジと同時に販売する、提案できるような商品も用意しまして、その辺が大きく伸びていければなという感じで、多少の手応えは、例えば 20 年 4 月期からの 1 年間の伸びに比べますと、また、前期も倍近く伸ばすことができていますので、さらに伸ばせればなという感じです。
山本 [A]：ありがとうございます。
ARR50 億円を目指す上でのリスクは何でしょうか。
大口の解約とかですかね。解約率とか MRR チャーンは低水準で維持できているということで、今回資料の説明から割愛したんですけれども、そもそも分母が増えていますので、解約数自体は以前
よりちょっとずつ増えてきているのがあります。その分、やっぱり新規獲得をさらに積み増していサポート
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かないといけないということで、解約率でいうと一緒なんですけれども、数でいうと増えてきているのが課題かなと思います。
解約の理由はある程度はとれています。仕方ないものもあれば、いろんな理由がとれてはいますので、そこの対策は適宜していきたいと思います。
続きまして、ロイヤルゲートの決済サービスが GMO フィナンシャルゲートの対面キャッシュレス
サービスと競合することがあれば、その状況について教えてください。
決済サービスの競合はすごくたくさんありまして、例えば SMBC さんの stera という端末も競合になると思いますし、それからリクルートさんの Air ペイとかも競合になると思います。
決済単独で戦っていくとなると、単純に手数料勝負だけになりがちなんですね。ですから、スマレ
ジとセットで売っていくのが一番手堅いというか、一番確実な方法かなということで、クロスセル
をねらっていこうとしています。
次いきます。
技術者の採用は順調に進んでいますか。職種別の採用計画について知りたいです。
これ、いいですか。
湊 [A]：技術者の採用は前期、結構順調に進みまして、特に採用が難しいとされているインフラ系のエンジニアが結構獲得ができて、そこが強化されたのが一番良かった点ですね。今期ももちろん引き続き、エンジニア採用を進めていくつもりです。
職種別でいくと、営業のほうもかなり、前期、採用が順調に進みまして、今期の計画って出ますか。採用計画、トータルで。今期も引き続き 50 名とまではいかないですけれども、40 名ほど。半分が営業、半分がエンジニアという感じで採用する計画を立てております。エンジニアのほうが多いかな。エンジニアのほうが多いですね。
山本 [A]：ありがとうございます。
続きまして、営業チームの再編成でより機動的な販売体制へアップデートされたとのことですが、具体的にどのような変更を加えられたのでしょうか。また、どのような課題があったため、再編成されたのでしょうか、ということです。
営業チームの再編成はどこだろう。誰かいきますか。

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今、でも傾向として面白いなと思うのは、オンライン商談がすごく増えているのがあります。それに合わせてですが、オンラインでの、例えばインサイドセールスから始まって、オンライン商談につないでいくことで、もともとショールームでの対面での商談を得意としていたんですけれども、今はオンラインのほうがかなり増えてきているかなというところです。より効率的になってきている印象はあります。
また、販売体制での、何かアップデート情報をお持ちの方、すみません、以上となります。もし追加でありましたら、またコメントをお願いします。
続きまして、現在は ARR を目標としていますが、利益の目標についてコメントできることはありますか、というご質問をいただいております。
まずは、第一優先は ARR になります。ARR をいかに拡大させていくかが先に主眼となりますので、利益はその次になっちゃいます。そこで、利益を圧迫してでも ARR をとりにいく良い施策が見つかれば、そうすべきだと思います。
ただ、いたずらに赤字にするかというと、そこはちゃんと慎重にやっていくべきかなと思います。
もともとスマレジ社って割と利益が出る会社ではありましたので、それを無理に利益を全部使って何か広告宣伝なりに投下していくのも、やり方としてはなくはないと思うんですけれども、だんだ
ん効率が悪くなっていきますので。
獲得効率が悪くなっていきますので、そこは見極めをしながら、利益を出せるところはしっかり出
していくべきだと思っております。ですので、そのバランスをとりながら経営していきたいと思います。
コメントはありますか。全部言っちゃいましたか、すみません。
お時間どんな感じですか。まだありますか。まだお時間あるようなので、もしご質問ありましたらお願いいたします。大丈夫ですか。
では、遠藤さん、お願いします。
遠藤 [M]：では、皆様、たくさんのご質問ありがとうございました。追加質問がございましたら、また IR 宛にお問合せくださいませ。
最後にお知らせでございます。
当社では、IR 情報をニュースレター等でもお知らせしております。月次店舗数など、情報満載のレポートも配信しております。ぜひご購読をお願いいたします。
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さて、ライブ配信でお届けする決算説明会は今回で 3 回目となりました。まだまだ不慣れな点も多く、途中、お見苦しい部分もあったことと思いますが、ここまでご視聴いただき、ありがとうございました。
説明会終了後、Zoom の画面上にアンケートを表示いたします。1 分程度で終了する簡単な内容ですので、皆様の率直なご意見、ご感想をお寄せください。また、個別取材や追加質問の項目ももうけておりますので、こちらをご活用ください。
山本 [M]：今年度も、ある程度、攻めの姿勢で事業活動を進めていきたいと思っております。
広告宣伝費の増加は、チャレンジは、2 年目になりました。効果のあるものとないものが徐々に分
かってきましたので、さらに精度を上げて予算を投下して、顧客獲得ペースを上げていきたいと考
えております。
また、決済サービスやスマレジ・タイムカードなどのクロスセル商材も充実してきましたので、積
極的にそちらもお客様に提案していきたいと思っております。これらの取り組みで、中期経営計
画、ARR50 億円突破を達成させたいと考えております。
IR 活動を通じまして、投資家の皆様、特に機関投資家の皆様のご意見、アドバイスをすごく参考にさせていただいておりまして、そちらも引き続きご指導とご支援のほど、よろしくお願いしたいと思います。よろしくお願いします。
本日はどうもありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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