株式会社スマレジ
2022 年 4 月期 第 3 四半期決算説明会

2022 年 3 月 17 日

イベント概要[企業名]

株式会社スマレジ[企業 ID]4431[イベント言語]

JPN[イベント種類]

決算説明会[イベント名]2022 年 4 月期 第 3 四半期決算説明会[決算期]

2021 年度 第 3 四半期[日程]

2022 年 3 月 17 日

[ページ数]

35[時間]

10:30 – 11:23（合計：53 分、登壇：22 分、質疑応答：31 分）[開催場所]

インターネット配信[会場面積][出席人数]

[登壇者]

3名
代表取締役

山本 博士（以下、山本）

取締役副社長

湊 隆太朗（以下、湊）

社長室 IR 課長

遠藤 映子（以下、遠藤）

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登壇

遠藤：定刻となりましたので、これより開始いたします。株式会社スマレジ、2022 年 4 月期第 3
四半期の決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
では、まず、スピーカーを紹介します。
山本：代表の山本です。本日は、どうぞよろしくお願いいたします。今回も、私と副社長の湊でお話を進めていきたいと思います。湊さん、よろしくお願いします。
湊：湊です。よろしくお願いいたします。

遠藤：こちらが本日の流れです。決算の解説後に Q&A を予定しております。
それでは、決算概要に移ります。山本さん、お願いします。
山本：ご視聴いただきまして、ありがとうございます。あらためて、どうぞよろしくお願いいたし
ます。
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まずは決算概要の説明となります。今回から連結決算になっておりますが、注意事項がございまして、貸借対照表のみが連結になっています。P/L に関しましては、第 4 クォーターから売上を計上していくことになっており、この第 3 四半期の結果は、ロイヤルゲート社の業績は入っておりませんのでご注意いただければと思います。
以降は、スライドの資料に関しては全てこの表記になっておりますので、どうぞよろしくお願いい
たします。

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3まず、新型コロナウイルスによる影響についてです。
毎回お話ししているのですけれども、この左側のグラフが取引数の影響、スマレジを使ってくださっているお客様が、どれだけレジを回したかというグラフになっております。
12 月がですね、繁忙期にあたるということもありまして少しピュンと上がっていますが、1 月は少し落ち着いていると。こちらはコロナの影響というよりも季節要因かなと思っております。年を重ねるごとに少しずつ経済状況が回復しているというか、少しずつ取引数が上がってきているかなと見て取れると思います。
右側のグラフが当社のスマレジの商談数になります。こちらも最初の緊急事態宣言等のときはかな
り落ち込んだ時期もありましたが、今はかなり回復しているというか、むしろ少しずつ成長しているフェーズに移っているかなと思います。

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続きまして、第 3 四半期のハイライトになります。
簡単に読み上げますと、コロナ禍においても有料店舗数が堅調に増加しまして、売上高が昨年同期比でプラス 26.2%の 29 億 1,000 万円で着地しております。
中期経営計画に基づく S&M 投資の増加によりまして、営業利益が昨年比でプラス 5.3%の 6 億
2,000 万円、営業利益率が 21.3%で着地しております。
三つ目が、ロイヤルゲート社の連結子会社化に伴いまして、負ののれんの発生益が 1 億 6,000 万円
出ております。特別利益として出ております。
ARR は昨年同期比でプラス 28.8%の 24.7 億円になっております。
積極的な採用活動、またはロイヤルゲート社の M&A によりまして、従業員数がプラス 63.3%の増加となっております。

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5次に、業績のハイライトになります。
売上高が 29 億 1,900 万円、営業利益が 6 億 2,200 万円となっております。四半期の純利益が 5 億
7,600 万円となっております。
この表の右から 2 番目の通期計画ですが、今、連結で 41 億 3,500 万円の着地を見込んでおります。営業利益が 5 億 2,300 万円、経常利益が 5 億 2,400 万円、純利益が 5 億 1,100 万円の着地を見込んでおります。

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続きまして、貸借対照表です。
こちらがロイヤルゲート社の B/S も含めての結果となっております。

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7こちらは P/L になります。こちらはスマレジ社単体となります。
特別利益が入っていますが、単体の結果となっております。第 3 四半期の売上が 9 億 9,800 万円となっております。前期比が、第 2 クォーターが 10 億 100 万円となっておりますので、少しマイナ
スにはなっていますが、若干の季節変動要因もありますので、少し波打ちながら成長していくイメ
ージかなと思っております。昨年の第 3 クォーターとの比較で言うとプラス 19%ぐらいになって
おります。

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続きまして、営業利益率の推移と売上高となります。
一昨年度と昨年度は、コロナの影響でほぼ横ばいの売上となったんですけれども、今年度から成長路線に変更しております。
現時点で 29 億 1,900 万円ということで、連結ですけれども、41 億円の達成に向けて順調に推移していると見ております。営業利益率は若干下がっておりますが、広告宣伝費を今年はちょっと突っ込むということで、もっと営業利益率は下がるかなと見込んでおります。

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続きまして、四半期になります。
こちらは繰り返しになりますが、第 3 四半期が 9 億 9,800 万円となっております。営業利益率は四半期ごとに低下しておりまして、第 4 クォーターもうちょっと広告宣伝費を突っ込みますので、もうちょっと営業利益率は下がるかなと見込んでいます。

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続きまして、売上高の内訳の推移になります。
グラフの濃い青が月額利用料等で、サブスクリプション売上になります。こちらは順調に積み上がっておりまして、薄い青の塗りのほうが初期費用といいますか、機器販売、レジ周辺機器の販売の売上になっております。
こちらは少し下がっておりますが、ガイダンスというか、主要プリンター等の品薄が響き減収と書かせてもらっております。が、この辺はどうでしょうか。
湊：半導体が不足していることが原因で、エプソンとかスター精密の主要なレシートプリンターの品薄は現在も続いております。
ただ、スマレジはその他の会社さんのレシートプリンターに対応していたり、在庫確保に早めに動いていたこともあり、新規ユーザーが獲得できなくなるような機会損失などは回避できていると思
います。

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11山本：ありがとうございます。
次は、ARR の推移になります。
今、ARR が 1 月末時点で 24.7 億円まで行きました。目標は、今年度は 27 億円ですので、最終クォーターで結構積み上げないといけない状況になっております。
ARR を中期計画の最重要指標としておりますので、こちらはかなり重点的にいろいろな施策を打っております。ARR の当社の構成要素が、スマレジの月額、それからスマレジ・タイムカードという勤怠管理サービスの月額収益、それからアプリマーケットの収益、決済関連の収益、この四つに分類されます。
こちらについては、後半で中期計画の進捗のパートが出てきますので、一つ一つについてまた解説したいと思います。

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12湊：販売費及び一般管理費の四半期推移です。
今期は広告宣伝費の増加に伴い、販管費が増加しております。

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その広告宣伝費の四半期推移、内訳になります。今回から広告宣伝費の内訳を掲載しております。
一番下の青色のパートがリード獲得で使用した費用。リード獲得というのが、Web でのリスティング広告やアフィリエイト広告の費用になります。その上の薄い水色の一番大きいところが認知拡大で使用した費用で、主に TVCM やラジオなどが含まれます。グレーのその他ですが、こちらはブランディングですとかアプリマーケットの広告で使用した費用になります。

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山本：次に、従業員数の推移です。
昨年度は採用をコロナの影響で全面的に止めたんですけれども、今年度は全部署で積極的な採用を再開しています。加えまして、この緑で書いています子会社のメンバーが約 40 名増えていますので大幅な増員となっております。今後も積極的な採用活動を進めてまいります。

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湊：登録店舗数と有料店舗数の四半期推移です。
有料店舗数も順調に推移しまして、第 3 クォーター終了時点で 2 万 2,931 店舗となっております。

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こちらがアクティブ店舗率の推移です。
アクティブ店舗数が 2 万 8,348 店舗で、全体の 26.5%がアクティブの店舗となっております。アクティブの店舗の判断条件ですけども、当月に取引があるお客さん、店舗のみをアクティブとしてカウントしております。

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続きまして、解約率の推移です。
ここの解約率はスマレジの月額費用ベースの MRR チャーンレートを掲載しております。コロナ禍
においても第 3 クォーターで 0.63%と低水準をキープしております。

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18次に、顧客単価の推移です。
こちらで掲載している顧客単価は、スマレジの月額費用のみの顧客単価でして、タイムカードの利用月額や決済手数料は含まれておりません。
契約単位で 1 万 7,777 円、1 店舗あたりでいいますと 7,520 円の安定した顧客単価となっておりま
す。

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山本：続きまして、中期経営計画の進捗のパートになります。
再びこの ARR の目標を記載しております。
27 億円、今年度達成に向けた第 4 クォーターですが、いろいろな施策を打って、達成に向けて今取り組んでおります。先ほどもお話ししましたが、構成要素が四つあります。
一つは、スマレジの月額売上収益、もう一つがスマレジ・タイムカードという勤怠管理サービス、
クロスセル商材です。こちらの月額の売上、それからスマレジのアプリマーケットの収益、四つ目が決済関連の収益と、この四つで構成されています。
基本的には、スマレジの月額が大半を占めることになります。スマレジの月額は、第 3 四半期、12 月の年末年始を挟みますので、なかなかお店をオープンする人がいないと。既にオープンしているお店で、いかにたくさん売上を上げるかということに皆さん注力されますので、なかなかスマレジ社としては、若干閑散期になる季節です。ですから、上がりにくい季節ではあります。
逆に第 4 クォーターが通常だと繁忙期になりますが、少しオミクロン株の影響があると思いますが、季節変動要因が若干崩れているのもあります。足元では少し問い合わせが増えていますので、一件一件丁寧に積み上げていきたいと考えております。一つ目が、スマレジの月額。
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20それから、二つ目がスマレジ・タイムカードという勤怠管理サービスの月額売上がありますが、こちらは機能追加をするとか、特にスマレジとスマレジ・タイムカードの顧客層が少し分かれていましたので、それをなるべく寄せていくという施策を今やっております。こちらも着実に積み上がってはおります。
三つ目がアプリマーケットの収益ですが、こちらは売上で言うとすごくすごくまだまだ小さいので、売上に対するインパクトはほとんどないんですけれども、開発のデベロッパーさんを中心に、今しっかり盛り上げて、競合優位性をつくっていこうということで、かなり注力しておりますが、
金額へのインパクトはすごく小さいです。
四つ目が決済関連の収益で、こちらが収益の改善にかなり注力してきました。もともとスマレジ・ペイメントというサービスをやっておりましたが、こちらの収益改善、つまり仕入条件の改善の交渉がうまくいきまして、新しいスマレジ・ペイメントを提案していくという施策を取っております。
加えて、年末にロイヤルゲート社という決済会社の M&A をしておりますので、こちらもプラスで取り組んでいくことをやっております。27 億円にいかないのではないかというご指摘もたくさんいただいているのですけれども、第 4 四半期で、まずスマレジ社単体で 27 億円達成に向けて、最後まで取り組んでまいります。
加えて、ロイヤルゲート社のもともとの顧客の MRR を加算する予定になっていますので、それを加えて連結ベースでも 27 億円を超えていくということをこれから取り組んでいきたいと思います。
また、来年度以降の 36.7 億円、再来年度の 50.0 億円の達成に向けて、今いろいろな施策を検討して実施しようとしておりますので、何としてでも実現したいということで取り組んでおります。
ちょっと長くなりましたが、ARR が以上になります。

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21具体的な施策のところで、2 点、ピックアップしております。
一つ目は、広告宣伝費になります。こちらは主に、スマレジの新規顧客獲得のために広告宣伝費の内訳を今回から出していますけれども、認知拡大も含めて、すごく確度の高いリードだけではなくて、マス広告を結構多用して認知拡大に努めております。セールス&マーケティング費用が、今年
度 6 億 9,200 万円の計画に対して、今は 4 億 3,900 万円まで消化しております。
後半に向けてだんだん厚くしていきますというのはアナウンスさせてもらっていたんですけれども、第 4 クォーターでさらに消化する予定になっていますので、この 6 億 9,200 万円をしっかり消化していくと。無駄に使うつもりはないですけれども、広告をやったことがなかったので、どの広告がどの程度効果があるのかを試しながら、いろいろな施策をチャレンジしていきたいと考えてお
ります。

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次が、スマレジ・アプリマーケットの進捗です。
こちらは売上に対してのインパクトはすごく小さいものの、競合他社さんにはない取り組みでして、また非常にお客様の満足度が高い取り組みになると考えておりますので、かなり力を入れています。
これは何かと言いますと、基本的なレジ機能はスマレジがカバーしているのですけれども、例えばクリーニング屋さんだったり、カラオケボックスだったり、いろいろな店舗っていろいろな業態がありますので、その一つ一つの業態に対して、すごく便利な機能を提供していくとなると、スマレジだけではなかなかカバーできないということで、API を開いて、スマレジをプラットフォームとして、ニッチな機能も含めて、いろいろな業種、業態の機能をパートナーの皆さんと一緒につくっていこうと、そういう取り組みになります。
今、パートナーさんが、法人が 493 社、個人で 257 名の開発パートナーさんがいます。公開アプ
リ数が 59 個まで増えました。最初の目標は 300 個ぐらいまで何とか増やしたいと考えておりま
す。

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去年もやりましたが、今年もアプリコンテストを開催しております。大賞賞金が 1,000 万円で、今月末応募締め切りになりますが、たくさんご応募いただいて、便利な機能、アプリが増えるのを期待しております。
先ほど申しましたけれども、こちらはかなり強い、他社にはない非常にユニークな特徴になってく
るかなと思っております。
以上となります。

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質疑応答

遠藤 [M]：それでは、ここからご質問への回答に対応してまいります。
ご質問ですが、お時間の許す限りこちらからどんどん答えていきますので、sli.do からお送りください。
山本 [Q]：早速来ております。一つ目のご質問です。
ロイヤルゲート社の PMI の進捗を教えてください。今後、ARR への影響はありますかというご質問をいただいております。
ロイヤルゲート社の PMI を、簡単に湊さんからいいですか。100 日プランみたいなものがあります。
湊 [A]：そうですね。初めてのことなので、なかなかうまく進んでいないところもあるのと、ロイ
ヤルゲート社もスマレジ社も自社の事業も並行しながらになるので、正直すごくいいペースで進めているとは思えていないんですけども、着々と進んでいます。なるべく早くロイヤルゲート社の
PAYGATE 端末、決済をスマレジとしても売る、ロイヤルゲート社としてもスマレジを売るというのを早期に進めていけるように今、準備している状態です。
ARR の影響はあります。
山本 [A]：あります。かなりあります。
湊 [A]：かなりあります。プラスの影響と考えております。
山本 [A]：一つ大きいのは、ロイヤルゲート社さんは、割と大きな赤字を毎月垂れ流している会社だったので、まず赤字をとにかく食い止めようと、とにかく 1 秒でも早く赤字を止めて、黒字体質の会社にしようというのを最初に宣言しました。スマレジとの組み合わせが、一番商品力が強くなると思いますので、なるべく早くスマレジとの連携を実現して、セットで売るのが一番いいかなと思います。
または、スマレジの今、加盟店というかお客様がアクティブで約 3 万近くありますので、そこでカード会社さんとの交渉力を持って、スマレジ社として交渉力を持って、良い条件で仕入れをさせてもらって、適正な値段で競争力のある価格で販売していくというのをやろうとしております。

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赤字の部分で、コストを削減するというところでいうと、なかなか、彼らも最少の人数でやってきたので、そこをさらに人員をカットするとか、経費を削減するというのは少し難しいので、いかに売上を最大化していくかということに注力しようとしています。
たくさんの質問をいただきまして、ありがとうございます。
PMI の遅れの理由は何でしょうか、そこに対してどういった取り組みをされていますかといただいております。
湊 [A]：遅れ。すみません、初めてなので、実際に普通にいろいろとやっていくと、見えていないところが出てきたというところが多いし、大きいです。取り組みも、なるべく早く対応するというところで、出てきたものを 1 個 1 個解決していくだけです、今やっているのは。
一番は、やはりなるべく早くシナジーを出して、かつロイヤルゲート社の赤字を黒字化させたいので、そこをメインに動いている感じです。
すみません、あまり正しい回答ができていないと思いますが、申し訳ないです。
山本 [A]：大きいのは、子会社に任せっきりにするのではなくて、私と湊も子会社の取締役に入りまして、取締役会と経営会議も、かなりこちら側でグリップして推進しているところがあります。
かなり時間がかかるけれども、親会社と子会社を分離するのではなくて、かなりシームレスにやっていこうとしていますので、時間がかかっているというのが大きいかなと思います。
ご質問ありがとうございます。たくさんいただいております。
競争環境のさらなる激化がリスクだと感じます。直近のプレーヤー動向をどう見ればよいでしょう
か。

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26競合環境のスライドは出せますか。ありがとうございます。
レジとか POS レジはすごく歴史が長くて、もともと既存プレーヤーさんもいらっしゃいました
し、僕たちみたいな新興のプレーヤーも登場しているということで、結構いろいろなメーカーさん
なりソフトウェア会社が入り乱れているような状況になります。
画面共有してくれましたけれども、ピラミッドの絵をよく当社で使っているのですけれども、個人
商店さん向けのレジと、大規模な、例えばユニクロさんとかのレジというのは、明らかに求める要件が違うということで、小規模から中規模、大規模と、規模によって求めるレジが違うというのが一つあります。スマレジがターゲットとしているというか、得意としているのが、1～2 店舗から
40 店舗ぐらいまでの中小規模の店舗さんが使いやすいような機能を用意していますので、ここが主戦場になります。
もう一つ、業種、業態で言うと、小売店と飲食店にかなり特化していまして、そうすると、小売・飲食で中小規模のエリアでの競争となります。例えば、リクルートさんの Air レジとかがよく競合として名前が出てきますが、どちらかというと飲食寄りで、飲食とかビューティー、美容室寄りの、かなりスマレジよりも少し小規模な部分がターゲットになっているのかなと思いますので、少しこのターゲット層が違うのではないかと思っています。

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一番どストライクに競合になるのは、USEN さんの U レジであったり、これは飲食の分野で競合になります。または、POS＋（ポスタス）さんという会社がありますが、こちらが競合になったりします。それから、もともとのプレーヤーとしての東芝テックさんがもちろん競合にはなります。
この辺が競合になります。
たくさんプレーヤーがいますけれども、業界をセグメント分けしたり、こういう分類をすると、競合プレーヤーが少し減ってきて、実はすみ分けができているというのが大きな見方かなと思います。特に小売店向けですが、飲食店だと結構競合はたくさんいるのですけれども、小売店向けの商品の棚卸であったり、在庫管理、発注仕入、そういったものができる、在庫管理がきちんとできる
POS レジとなると、クラウド型でいうと、実はあんまり競合というのがなくて、スマレジぐらいしかないのではないかと思っていますので、小売店向けの部分はかなり力を入れてやっていきたいと思っております。
次に行きます。

営業利益の進捗は 118%ですが、第 4 四半期は営業赤字の計画ですか、ロイヤルゲート社の赤字が原因か、その影響は来期以降いつまで続くのかというご質問をいただいております。

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営業利益の進捗が計画値を越えていますとなると、第 4 四半期がマイナスになるのではないかというご質問は、昨日からもうたくさんいただいております。
スマレジ単体で言うと、赤字というか、営業利益が減る要因は、一つ、広告宣伝費を最後にもっと投下するという計画がありますので、それで営業利益が減ります。また、年度末で、決算賞与で少しまた減ります。
その二つで販管費が結構上がります。毎年ですけれども、第 4 クォーターで予算消化ではないです
けれども、結構販管費に使いますので、スマレジ単体でも割と営業利益率は低下する予定になっています。
加えて、ロイヤルゲート社が月次でまだ赤字の状態ですので、その分がまたマイナスになりますので、結構なマイナスになるかなと思います。ロイヤルゲート社は、なるべく最短ですけれども、2年以内に黒字化を目指すという方針で今やっておりますので、来年度以降もう少し赤字のインパク
トが少しずっと、数年に渡って続くかなと思っております。
スマレジは、第 4 四半期でいったん利益率は下がるものの、次の来年度の第 1 四半期ではまた利益率が少し戻るかなと思っております。だいたい 1、2、3、4 と年度が奥に経過するにつれて販管費を重くしていくという手法をこれまでもとってきていますので、第 1 四半期はまた販管費は少し軽くなるかなというイメージです。
次に行きます。
コスト系で、来年以降のコスト面、広告宣伝費のイメージをして教えてくださいという質問をいた
だいております。
来年度、再来年度は、中期計画で今ざっくりと予算取りはしていますので、そこを可能な範囲で教えてもらえますか。
湊 [A]：今期より、さらに広告宣伝費は投下していく計画ではあるのですけども、先ほどお話ししましたように、赤字になるほどの計画は特に今のところは立てていなく、というぐらいのコスト感覚でございます。よろしいですか。
山本 [A]：今年度よりも来年のほうが予算はさらに上げて。
湊 [A]：上げます。
山本 [A]：広告宣伝の予算は上げていく。
湊 [A]：利益は下がらないようにしていくぐらいの感覚です。
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山本 [A]：営業利益率が、結構下げるつもりだったんですね、もともと。
湊 [A]：そうです。

山本 [A]：営業利益率がいつもは 22～23%出ていたのですけれども、昨年までは。25%まで行ったんですけども、昨年の 25.4%は、コロナのマイナス影響を意識して思い切りコストカットをしたので、逆に利益率が多く出たというのは去年ですけれども、今年は、本当は営業利益率 10%台にまで下げようとしていましたので、これからもうちょっと第 4 クォーターで下がるので、10%台になると思います。向こう 3 年は、それぐらいで推移させようという計画です。特に大きな M&A があると、やはりずれるのですけれども、単体ではそういうイメージでやろうとしています。
次に行きます。
山本 [A]：今期から積極化している認知獲得の広告宣伝の効果、反響、手応えなどを教えてください。また、リード獲得の広告宣伝が 2Q から増えていますが、獲得効率はどうでしょうか、競争は激化していますでしょうかというご質問です。
ありがとうございます。こちらはどうしましょうか。SaaS メトリクスですか。

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湊 [A]：そうですね。認知獲得の広告宣伝の効果で言いますと、首都圏向けに放送している CM ですとかは、最初はあまり効果がなかったんですけども、多少効果が出てきたのかなという感じはあります。地方向けの、沖縄とか九州に出している TVCM の効果は、結構すぐ反響があるようなイメージではあります。また、通期のタイミングで、認知度調査なども行っていきたいと考えております。
リード獲得の 2Q からの増加ですが、獲得効率は、やはり投下した分が丸々増えるかというとそうではなくて、効率でいくと少し下がってはいる状態です。競争は激化していますか。
山本 [A]：競争はあまり気にならないです。競争で言うと、スマレジの POS システムの競争というのは、そんなに前と変わっていないですけれども、今後、決済の部分でロイヤルゲート社のマル
チペイメント端末というジャンルで見たときに、SMBC さんの stera（ステラ）という端末であったり、その他、何とかペイというのがたくさんありますので、決済単体でいうと競争はかなり激しいのかなと思っています。価格勝負でいくと大きな大資本の企業さんには負けてしまいますので、先ほどのアプリマーケットであったり、もしくはスマレジ自体のサービスの拡充をもって他社との競合優位性をもって、決済も一緒にセットで販売していけたらと思っております。
それから、広告で言うと、これは毎回、IR 面談を通じてですが、広告をバーンと増やしたので、すぐに効果あるのではないかと見ていただけているのですけど、なかなか数字が結びついてきませんねというご指摘をいただくんですが、商品の特性上、TVCM を見たからすぐ買いに行こうという商品でもないので、認知拡大を図りつつ、やはり結局は店舗さん、スマレジの顧客になり得る人が何か経営課題を持って、何か POS レジを入れ替えないといけないとか、もしくは新店をオープンするときに思い出していただくという、そのフックになるアプローチにどうしてもなるので、広告を厚くしたからすぐに効果が出るということではないという商品なのかなとは思います。
それでもやはり露出していかないと、必要なときに機会を逃してしまいますので、思い出してもらうために今後もその認知活動はやっていきたいなと思っています。
次に行きます。
ARR の目標に向けて積み上げるとのことでしたが、どのようなことに取り組むのかをお願いします。
こちらは、何度か文中でお話ししましたけれども、スマレジの月額の積み上げと、タイムカードの積み上げ、それからアプリマーケットの積み上げ、それと決済収益の積み上げという、この四つに分解されます。

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どれも伸ばしていきたいとは思うんですけれども、数字のインパクトが一番大きいのは、やはりス
マレジの月額収益になります。6 割から 7 割ぐらいですかね。すみません、ざっくりな回答になりましたけれども。一番大きい柱ではありますので、スマレジの客数と客単価を伸ばしたいというところです。
客数は新規獲得ですから、先ほどから出ています広告宣伝費を厚くするというのが一番大きな施策
かなと思います。それから、昨日もプレスリリースを出しましたが、渋谷に新しいショールームを設置しました。こういうショールームでの接点の機会を増やす、またはオンラインでの接点を増やす、それから広告での接点を増やすと。それから、各種展示会での露出も精力的に増やしておりま
すので、そういった部分での認知、それから、直接的なリード獲得にしっかりと予算を投下していくことで、客数を増やすというのがまず一番大きなところかなと思います。
客単価を上げることに関して言うと、こちらはなかなか難しいところがあります。単純に値上げす
るのかというと難しいですけれども、客単価で言うと、それが決済サービスをクロスセルしていくであったり、もしくはスマレジ・タイムカードみたいな商品を既存顧客にご紹介していくということ。または、アプリマーケットで、追加でアプリを購入していただくという、スマレジ本体以外の売上が客単価の向上になるかなと思います。
三つですが、タイムカードに関しては、今度は SmartHR さんみたいな、そういう HR 系のサービスとのぶつかり合いになるところも一部ありますので、まず機能性を拡充させると。それから、ス
マレジのお客様にクロスセルするというのを強く意識して、スマレジと組み合わせることですごく便利になると、勤怠管理サービスと POS システムの情報を連携させて、システム間連携させて、すごく便利なシステムに仕上げていくという、スイート型のシステムを目指していくのが正しい道
なのかなと思っております。
それから決済関連は、先ほどから何度もお話ししましたんで、再びになってしまいますけれども、
もともとあったスマレジ・ペイメント以外にも、そのロイヤルゲート社のリソースをうまく活用して、スマレジとの組み合わせで販売していくという取り組みをやっていこうとしております。
アプリマーケットは、これも繰り返しになりますけれども、競合他社さんにはないユニークな特徴
でありますし、販売パートナーさんも巻き込んだ大きなエコシステムになっていくことを期待しております。この 4 点の施策で取り組んでいくという言い方になりました。これで 50 億円を目指していきたいと思っております。
今後、決済手数料収入をいつまでに、どれぐらいに増やすかなど、ロイヤルゲート社買収に伴う数値目標があれば教えてください。

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32数値目標がまだ固まっておりません。PMI に今は注力しておりまして、例えば商品をもうちょっと魅力のあるものにするであったり、ブランドを統合するのかどうかであったり、もしくは従業員の問題であったり、従業員、労務とか、管理体制の統合というか、スマレジ社との統合に今は力を入れていまして、新体制での販売目標、販売計画は、今まだ作成途中になりますので、今はまだ開示できません。
ただ、あと数カ月もすると新年度が始まりますので、それまでには来年度以降の販売計画、数値計
画をしっかり固めて、また開示できるようにしていきたいと思っております。現時点では、すみま
せん、まだ出せておりません。
もう一つ行きましょう。
途中参加です。ありがとうございます。2 月の月次は良かったと思います。今後、同水準が継続す
るのかに懸念がありますが、足元を教えてください。

ありがとうございます。2 月の月次が足元になるのですけれども。
これに何かコメントありますか。難しいな。店舗数推移ですね。
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33長い目で見たときに、店舗数推移のグラフを作ると、月次で言うとかなり波があるのですけれども、波を打ちながらも、少しずつ右肩上がりの傾向ではあるというのは、これまでも今もそうです。コロナの影響も今はだいぶ薄くなってきていますので、結構増加基調ではあるかなと思っております。
ただ、その季節変動要因があります。12 月ぐらいがやはり年間で一番落ち込みますし、落ち込むというのは増えが鈍化しますし、3 月が一番伸びたりというのは、例年で言うとあるのですけれども。このコロナの影響で結構出店計画がずれたりとか、お客様の計画がかなり変わっていたりしま
すので、その辺が見えにくいというのが正直なところになります。
あとは、案件の規模で言うと、少しずつですけど大型案件が増えてきているというのは、今も変わらないです。もうこの 1 年、2 年ぐらい、少しずつ大型案件、大型案件というのは 50 店舗以上とか、スマレジのメインターゲットって、もともと 40 店舗から 50 店舗ぐらいまでにしていたのですけれども、それを超えるような店舗さんの案件もじわじわと増えてきていると。50 店舗以上の案件が入ると、またさらに単月での増加数がポンと跳ねたり、減ったりとかしますので、ちょっと難しいところです。
IR で月次での開示は今後も継続していきますし、note での解説も加えて、毎月現場の、営業部の状況とかも含めて開示していきますので、また見ていただけたらと思います。
続きまして、関連機器販売についてです。
プリンター販売は、代替機器により単価が落ちて、数量はあまり落ちていない形でしょうか。
これは湊さん、いいですか。
湊 [A]：はい。書いていただいているとおり、単価は少し落ちたというか、安いものになるので、単価は落ちていますけども、数量は、実は全く落ちていないわけではなく、やはりエプソンのプリ
ンターのこの機能が必要だから、エプソンのプリンターが出るまで待つと言われるお客さんもいらっしゃいます。そうなると、導入時期がずれたりですとか、そういうことはあります。
逆に、でも単価が安いので、導入しようとお客さんもゼロではないと思いますので、数量は確実に落ちたとは言えないですけど、そういう変化はあります。
山本 [A]：ここもちょっと見えにくいです。
以上になります。

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ご質問、追加はいかがでしょうか。あと 5 分ぐらいで終わってしまいますが、もしありましたら、ぜひお願いいたします。
大丈夫ですか。以上にしましょうか。
遠藤 [M]：では、以上で Q&A を終了いたします。たくさんのご質問ありがとうございました。
山本 [M]：当社では、IR 情報をニュースレター等でもお知らせしております。月次店舗数など、情報満載のレポートも配信しております。ぜひご購読をお願いいたします。
前回に続きまして、ライブ配信でのお届けとなりました。まだまだ不慣れな点も多くて、途中お見
苦しい部分もあったことと思いますが、ここまでご視聴いただきまして、ありがとうございました。個別取材や追加質問の項目も設けておりますので、ぜひご活用ください。
では、もう終わりになりますが、現場が既に第 4 クォーターの中盤まで差し掛かっております。第4 四半期は繁忙期になりますので、また年度末の業務もありますので、割と忙しく、皆さん活動しております。また、来年度の計画を煮詰めていく時期でもありますので、1 個 1 個丁寧に仕事をしていきたいと思っております。それから、加えてロイヤルゲート社の PMI、きょうもお話がありましたけれども、こちらも丁寧にかつ大胆に進めていきたいと思っております。
あと第 1 四半期が残っていますので、今年度中にいろいろな結果が出せるように、また施策を一つ
一つ頑張ってまいりたいと思います。今後ともよろしくお願いいたします。きょうはどうもありがとうございました。
［了］______________

脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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