Management「強い営業部隊の作り方⑥ ～リーダーの役割～ 」「強い営業部隊の作り方」というテーマで、理想の営業担当者像やアプローチからアフターフォローまでの営業フローについて執筆してきました。しかし、営業担当者が潜在能力を十分に発揮し、会社の売上高・利益の向上へと繋げるには、営業部隊をまとめるリーダーの力量がポイントになります。そこ
で今回は、リーダーの果たすべき役割について解説致します。

反省と今月の取組みを10日過ぎに打ち合わせて経営

業績の悪い会社の一例

も、そもそも、打てる施策は残り20日（含む休日）

皆様の会社の営業部隊は、業績向上に必要な営は祝祭日を含めて年間240日（20日×12か月）で業時間を十分確保していますか？営業時間の確PDCAを回さなければならないことになります。

保は基本中の基本ですから、皆様は「Yes」と言いこの直接的なマイナス効果以外にも、本来社内でたいでしょうが、現実にはリーダーの力量の差や一番元気でなければならない筈の営業部隊が、ど意識の持ち様で、驚く程の差が生じています。筆んどん疲弊し笑顔を無くし活力を奪われていく者は、リーダーの采配の巧拙から結果に大きな差のですから、この士気の低下は更なる業績悪化にが生じた多くの会社を見てきました。

拍車を掛けます。こうなると負のスパイラルは止で実行しなければなりません。つまり、当該会社

本項では、営業会議に関する時間の使い方を例まりません。業績悪化を理由に、リーダーは朝かにとって考察致します。①成績の〆の関係からから晩まで怒鳴り通しで、目前の数字に追われ対処

開催時期は毎月10日前後、②リーダーによる前月療法的指示に終始し、長期的視野に立ったマネジの営業成績発表、③各担当者による自身の成績発メントは行われません。担当者は明るい未来に対表、④担当者の発表に対するリーダーの罵声と説する希望を持てずチームワークは更に悪化し、場教を交えたトレース、⑤要領の悪い担当者が火付合によっては退職者や精神的な疾患に罹患するけ役となりリーダーの怒りを買ったことから起担当者も出てきます。皆様どう思われますか？ここる１時間以上にも及ぶ個人攻撃、⑥同僚は自身の様な会社で業績が向上する筈は無いですよね。に 火 の 粉 が 降 り 懸 ら 無 い 様 、無 言 の ま ま の 同でも、これが現実です。本件に対する指摘事項は席・・・。これで、半日以上が過ぎ、会社によっては数多くありますが、事例に留めることと致しま

午後からも延長戦が始まります。当然担当者は自す。経営者の皆様は、リーダーのマネジメントに、己防衛に走りますから、会議に備え、何日も前かより一層の関心を払い、当該事例に似た会社になら事前資料の作成や言い訳作りに本来営業活動らない様に気を配ってください。に割くべき大切な時間を費やしているのです。この一連のことが毎月繰り返されます。これを、１人のリーダーと４人の担当者で年間のロス時間

営業部隊を率いるリーダーの条件として概算すると、684時間【（１営業会議５時間

本項では、リーダーに求められる条件について×５人＋資料作成時間８時間×４人）×12か月】考察致します。キャラクターにより様々なタイプですから、およそ１人分の年間営業時間がこの会があり得るのでしょうが、①夢を持っている、②議に割かれている計算になります。また、前月の可能性を疑わない、③努力を惜しまない、④成長

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体制構築へと繋がります。なお、リーダーは、目きる、の６つのスキルは最低限必要と考えます。

標を押付けない様くれぐれも注意してくださ一つ目の「夢を持っている」からは、前向きな姿勢

い。三つ目の「目標実現への動機づけ」の為には、が窺えます。
「 こんな会社にしたい」、「 こんな仕事リーダーのアシストが重要です。担当者がそのができる会社・自分になりたい」などの公明正大気になって努力すれば必ず何某かの変化はあるで明確な夢を持ち、その内容を営業部隊内で語れ筈ですが、それ程明確には現れないものです。従る強いリーダーに担当者は憧れます。二つ目のいまして、リーダーは少しの変化に気づき、担当「可能性を疑わない」からは、常に目標を書き換者の自主性を促す気づきを与える必要があるのえ、更なる成長を掴み取るリーダーの逞しさ、意です。四つ目の「整理整頓の徹底」は、身の回りや志の強さを感じます。三つ目の「努力を惜しまな情報の整理整頓のことです。お客様情報や業界い」からは、リーダーの直向きさ、誠実さを感じま

情報の収集とデータの整理整頓並びに自身のす。四つ目の「成長する自分を楽しめる」からは、ファイルや机の中など身の回りの整理整頓は、困難な局面にも希望を失わず、リーダーが笑顔でスピーディで有効なお客様提案の為に必須のスいることで組織が救われる、ムードメーカーとしキルです。五つ目の「情報の見える化の徹底」は、ての力量を感じます。五つ目の「柔軟性がある」か

お客様の数・会社概要・事業展開や担当者のアプらは、過去の成功体験に囚われること無く、環境ローチ情報の見える化で、部隊内での競争関係の変化に合わせて考え方や戦略を変えられる勇や協力体制をより強固にします。六つ目の「継続

気と自信を感じます。六つ目の「傾聴できる」からのサポート」は、日報を活用しながら、１人５分は、担当者を信じ、マイナス情報も含めリーダー程度の個別ミーティングを日々行いながら、問のもとに様々な情報が集約され、それらを前提に題点の共有と課題解決及び目標達成に向けての的確な指揮をする懐の深さが感じられます。リー伴走を行います。七つ目の「メリハリの徹底」は、ダーは、上記スキルを養いつつ活力ある営業部隊

時間やOn －Oﬀのけじめを徹底するとともに、良を育てて行かなければなりません。

い時はしっかり褒め悪い時はしっかり叱ること経営する自分を楽しめる、⑤柔軟性がある、⑥傾聴でで、心地良い緊張感を創出します。八つ目の「強リーダーのなすべきこと

い心と勉強する風土の醸成」は、目標達成やお客強い営業部隊を作るためリーダーが為すべき

明点はとことん突き詰めて学ぶ風土を醸成することとして、①夢を描かせること、②明確で高いことで、お客様や同僚から頼られる人材に育て目標の設定と目標達成に向けた取組みの具体化ます。最後に「人間力の醸成」は、最終目標である並びに部隊内での宣言、③目標実現への動機づ

人間的魅力に溢れた人材を育てることで、お客

け 、④ 整 理 整 頓 の 徹 底 、⑤ 情 報 の 見 え る 化 の 徹

様との信頼関係を構築していきます。お客様を底、⑥継続のサポート、⑦メリハリの徹底、⑧強

大切に考え、誠実な対応、話題が豊富で魅力的ない心と勉強する風土の醸成、⑨人間力の醸成、の担当者を育てることが大切です。

様の課題解決に向けて、やり続ける強い心や不９項目を挙げることができます。一つ目の「夢を描かせる」は、担当者一人ひとりに、理想の会社の姿や仕事を通じた自身の理想の姿を具体的且結びにつ明確に描かせるということです。二つ目の「目冒頭申し上げた通り、強い営業部隊になるか否標の設定と取組みの具体化並びに宣言」は、①のかは、リーダーの力量がポイントになります。経営

夢に日付を入れるとともに、５年後・４年後・・・者の皆様には、長い目線で、真のリーダーの育成に１年後等定期の具体的な姿を目標として表すと目を向けていただきたいと思います。そして、様々同時に実現に向けた具体的取組内容を、紙に書なお客様のご要望に的確にスピード感を持って応かせます。その内容を部隊内で宣言させることえられる強い営業部隊を構築してください。

で、担当者自身の決意が強固なものとなり、部隊内での共有も図られることで、競争関係や協力
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三重銀総研 専務取締役（学術博士伊藤公昭

三重大学大学院 客員教授）
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