特 集

S I ソリューション事 例

流通販売（セルアウト）向けSFAで量販店向けルートセールスを見える化
B to B to C を中心とした量販店向け販社にとって市販の SFA( 営業支援システム ) では、十分にニーズを満たすことはできません 。当社は、お客様の要望に応え、「 流通販売 ( セルアウト ) 」に特化した SFA を開発、営業活動の見える化やコンシューマの VOC（ 顧客の声 ）収集などを実現しています 。さらなる機能や使い勝手の向上に努めながら、今後はより多くのお客様へ展開していきます 。
実現できない B to B to Cビジネスならではの機能が高く評価

市販のSFAでは対応が難しいセルアウトされ、当社の提案が採用され開発を受託しました(図 -1)。

営業プロセスを可視化する5つの機能

当社のお客様であるA社は、メーカーZ社の販社として、日本国内のZ社製品の販売を一手に担っています。当社は、A社より「 長く運用してきた SFAを刷新したい」というお話をいただきまA社に採用された SFAは、標準的な SFA 機能にプラスした量した。A社では、大手量販店の売上が 7〜8 割を占めており、B販店向け戦略SFAとして最小の業務変更コストで最大の効果がto B to Cのビジネスを展開しています。市販されているSFAに期待できるコア機能を付加したものです。営業担当者が持ち歩は、こうした「 流通販売(セルアウト)」と呼ばれるビジネス形態

くタブレットやスマートフォンでも操作ができ、標準機能としてはに適した製品がほぼ存在しないため、A社から「 真のVOCを収商談管理、スケジュール管理（ 営業 ）、日報管理、販売進捗管理、集したい」「 収集したVOCを即時販売活動に繋いでいきたい」

顧客情報といった、既存のSFA が備えている機能を網羅してい「 営業活動や営業データの見える化を実現したい」といった課題ます。

を新システムで解決したいとの相談をいただきました。

そして、開発したシステムの最大のポイントは、流通販売 (セ市販のSFAは、B to Bで求められる営業熟度に応じたステールアウト)に特化した次の 5つのコア機能を備えていることです

ジごとの案件管理機能が中心となり、B to B to Cのビジネスで( 図 -2 )。

必要とする機能が不足しています。当社は、同じ業種で B to B

(1) 営業活動の見える化

to Cビジネスを展開している東芝グループの会社からも情報を活動内容や業務量を把握して、営業プロセスを可視化します。

収集し、A社の営業部門や情報システム部門と多くの検討を重

量販店毎の営業戦略に基づき、訪問頻度などの目標に沿って、日ね、流通販売(セルアウト)に特化した SFAをA社に提案をしまし報の内容が見合ったものかどうかをチェックします。一般的な新た。数社との競合となったものの、一般のSFA パッケージでは規顧客を開拓する営業活動とは異なり、量販店向けの営業活動

メーカー Z

販社 A

大手量販店

製造

コンシューマ

モノの流れ
商談管理
問題発見
仮説検証

製品企画

活動集計
分析

605040302010020100200300400400

活動実績
VOC、クレーム、意見営業本部戦略

能は営業 担 当者の自50
403020100

プロセス確立図-1 セルアウトSFAの概要

Wave 2019.10 vol.26

100200300

400400

本部指示
臨店活動、調査、コントロール

活動報告
VOC 報告コールセンター

0指示・施策
他展開

フィードバック / コーチング

チベーション維持が難しいことから、この機

営業戦略部
60

商品開発

では営業 担 当者のモ共有、展開
VOC、クレーム、意見A店

B店共有、展開、改善共有、展開

VOC、クレーム、意見主性を促進するきっかけとなります。
(2 ) VOC などの情報収集
営 業 担 当 者 は、対象店舗の訪問後、量販店の売 場 担 当の方かTOSHIBA INFORMATION SYSTEMS（JAPAN）CORPORATIONSI solution

によって、営業部門全体の底上げを図り売上の拡大に結び付け営業活動の実績を報告ていくのが、この流通販売(セルアウト)向け SFAシステムの最大営業活動の売上と営業活動実績のレポートを出力の目的となります。

見える化
収集したVOC を登録

戦略的な営業マネジメント情報と合わせて、本社の製品企画部門にフィードバックされます。

VOC などの営業プロセスの変革

情報収集

こうした情報を次期製品の開発に役立てていくことも、システム営業活動の活性化・効率化

実施結果を営業全体で共有

VOC などの営業施策の情報共有

周知徹底

VOCとして入力された情報は、コールセンターに寄せられたの狙いの1つとなっています。
本部からの指示に対して実施結果を入力

図-2 セルアウトSFAの5つのコア機能

営業情報を上層部が日々閲覧・活用
A社におけるB to B to Cビジネスの課題や要望に応える形でら入手した情報をVOCとして入力しますが、営業担当者の上司開発したこの流通販売(セルアウト)向け SFAですが、営業部門も確認や返信を求められます。情報の入力は可能な限り選択式のみならず、経営層も含む上層部が日々販売情報をチェックするとし、フリー記入項目を極力減らすことで、迅速な入力が可能となどの活用もされています。特定店舗の売上や商品の在庫、販なるよう工夫しています。また「 いいね 」ボタンを実装しており、売状況などを自由に検索してさまざまな角度から分析すること特に有益な情報には、「 いいね 」を押すことで営業担当間での顧ができ、日々の営業状況を即座に経営判断材料として利用され客情報の共有となり戦略SFA 活用のモチベーションにもなってているようです。

います。
(3 ) 営業施策の周知徹底

上層部の活用は、営業担当者の積極的な活用を促すきっかけにもなり、相乗効果を上げています。このほか、売上上位の営業VOCで早急に伝達したい情報は、営業担当者全員に即時配担当者の行動や商談内容、報告などの見える化も実現しているた

信されます。競合企業の情報、全員に周知すべき重要な情報なめ、売上が伸び悩んでいる営業担当者の参考になり、これまであどをリアルタイムで共有し、上司も迅速に指示を行うことができまり成果が上がらなかった営業担当者に改善を促し、量販店向る仕組みが整備されています。さらに蓄積されたVOCデータをけ営業活動全体の底上げにつながっています。

分析することで、効率的な営業戦略の立案に役立てられます。

このように当社の想定以上に活用されていますが、課題もまだまた、メーカーが量販店任せになりがちな店頭 POPやアクセ残されています。今後は、利用頻度の統計・分析なども行うこと

サリー類が実際に要望どおりに設置・掲示されているかを画像にで、活用頻度の低い担当者に利用を促したり、コメントしたりす収めて管理する店頭チェックシート機能も備えています(図 -3 )。

る仕組みが求められています。

このほか、多忙な売場担当の方に短時間の動画で新商品などの量販店を通じて商品を販売しているB to B to Cのメーカーやポイントや概要を学んでもらえる勉強会アプリなどの機能も搭載

販社は多く存在し、問い合わせもいただいています。B to B toしています。

Cの企業が抱える営業課題の解決を導くシステムとして、今後は(4 ) VOC などの情報共有さまざまなお客様に展開していきたいと考えています。

営業部門の情報は一元管理され、事例やVOC情報の共有・閲（ SI ソリューション事業部伊藤 健一 ）覧が行えます。情報を活用することで、コンシューマへダイレクトに訴える店頭活動を強化し、他社との差別化を図り、営業戦略の立案に活用できます。
(5 ) 戦略的な営業マネジメント
売上・営業活動分析による戦略営業マネジメント機能を備え、3

売上・営業活動のデータを分析し経営戦略に役立つレポートを作成・出力できます。
このように、個々の営業担当者の行動や実績をすべて見える化し、営業担当者全員、さらには管理者なども含めて共有すること

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図-3 店頭チェックシートのイメージ

Wave 2019.10 vol.26