BMA ジャーナル Vol.16, No.1, September 2016

日本の技術を世界に売り込む
リンカーズ

新たな仕組み「Linkers」「協業先を探す国内外の大企業」と「優れた技術を有する日本の企業」の橋渡し役

リンカーズ ー ビジネスモデルの進化
Linkers Corporation — Rapid Evolution in Business Models

前田佳宏

小川政信
ビジネスモデル学会ジャーナル 実学の広場 チーフエディター

リンカーズ株式会社インスパーク株式会社 代表取締役 戦略経営コンサルタント

東北でスタート、日本の中小製造業の底力を掘り起思い出させてくれる。

代表取締役 CEO「1 年で 100 社訪問したが、いい協業先がない」という父親が一代で上場企業にまで育てた。この家庭環境が、こし世に出す、画期的なビジネスモデルを構築した株

第三に、リンカーズ社は 2 年弱の期間に二度もビジ

悩みは、ものづくり業界では稀ではない。また、研究私の起業マインドや地方企業への想い入れに強く影響

式会社リンカーズ。創業経営者前田佳宏氏。本年 3 月、ネスモデルを捨て去り脱皮させたということ。創業は開発や商品開発の現場では、「協業先の質が事業の成否を及ぼしており、震災後に「地方の中小企業の技術が当ビジネスモデル学会の春季大会で第３回ビジネスモ2012 年 4 月、その事業モデルは SNS 型だった。だがを分ける」ともいわれる。このような「最適な協業先埋もれてしまう」と危機感を抱き、中小企業を支援すデル大賞を受賞。筆者はここに皆様にこのリンカーズ

わずか 2~3 か月で捨て去り、新たに設計した事業モデが見つからない」「不適切な協業先と組む」などのミスる事業の立上げを決意した。

社の紹介ができることに、心から喜びを感じる。

ルで再挑戦を 1 年 4 か月。今のモデルは３番目のモデマッチにより、年間数兆円以上の新事業の創出機会が第一に根本動機。中小企業。東北の復興支援。日本

ルなのだ。前田氏は取材や講演でよく「失敗もたくさ失われていると試算される。の製造業の底力に現場を通して気づいており、より発んしました」と語ってきたが、言い換えればビジネス揮できる仕組み作りを通して社会の再生に貢献したいモデルを短期間に進化、脱皮させてきたのだ。と夢を描いた。

失敗に終わった最初の挑戦

そこで当社は、「協業先探しに悩む発注企業」と「優「ビジネス向け SNS」れた技術を有する受注企業」のマッチングの仕組みその今のビジネスモデルは IT システムと、人のア「Linkers」を構築した。本紙では、起業に至った経緯や、第二に出会い。前田氏が立ちあげ時に一人で苦戦しナログな情報網を統合したものである。データベース

事業着想の契機と事業成長の軌跡、さらに今後の展開ていたときに出会った竹内進氏は、前田氏が前職の経化されている情報で 3 万件。だが事業の根幹は、日本についてお話したい。

営コンサルタントをやめて手にした退職金をすべてつ中の個々の中小企業の技術情報に詳しく事業の根幹をぎ込んで創り上げた事業基盤がやはりそれではダメだ

支えてくれているコーディネータの方々が支えている。と気づき捨て去る姿に、身体を張っているエネルギー

東北で 300 名、日本中で 1,700 名。彼らがアナログ情を感じたという。その竹内氏も東北出身、東北電力か報でつかんでいる情報は約 10 万社をカバーしている。

ら東北経団連に出向し、中小企業が有している技術力

そして今、毎日数件の問い合わせがあり、うちおよそを生かすためにマッチングを効果的に進める方法を求三分の二のケースでマッチングが成立しているという。

めて様々な研究や実践を行っていたが壁を感じていたマッチングが成立しなかったもののうちおよそ半分はのだった。二人は必然的に出会ったのかもしれない。

依頼企業の都合で事業化まで進まなかったものという新幹線、電車、レンタカーで約１年、何百もの中小企から、最終段階まで進むことを希望するケースでのマッ業を訪問していった。あるとき一人が「自分は事業にチング率は 80~90％をに上るのだ。それではそのビジ役に立てているだろうか」といつも自問していると思ネスモデルの開発と進化のストーリーを、前田佳宏、いを吐露したとき、他方も「自分は信頼に足りる働き竹内進両氏に語って頂こう。

ができれいるのだろうか」と思いながら頑張っている、と答えたらしい。事業も人生も出会いに始まることを題点。それは、「バリューチェーンのどこが儲かるかというプロフィットプールを把握しておらず、レッドオーシャンの戦いが頻発していること」。これは「人材の流「日本のものづくり産業の活性化」を動性が低いこと」に起因するもの。欧米は転職により目指して起業を決意

人材と共に情報が流通するが、日本は終身雇用で人の流れが乏しく情報が広まらない。そこで、日本の製造

私は、大阪大学工学部卒業後、6 年ほど京セラで海業のバリューチェーンを見える化し、業界の垣根を打外営業に従事していたが、「日本の産業界全体にインパち払おうと考えた。

クトを与えたい」との思いから、野村総研へ転職。経

この構想を基に最初に手掛けた事業は「ビジネス向営コンサルタントとして、大手企業の事業戦略や M ＆け SNS」
。約 300 業界のバリューチェーンを分析し、A などを手掛けた。しかし、個別企業に影響を与えら製造業の関係者同士が自由に議論できる場を提供した。

れても、産業界全体へのインパクトは薄く、「日本のしかし、個人の知識やノウハウを社外で公表することものづくり産業に欠かせないインフラが必要」と考え、は難しく、活発な議論がなされることはなかった。登

起業を決意した。

録者は数十人に留まり、僅か 2 ～ 3 カ月で事業継続をまた、2011 年の東日本大震災も、起業の決意を後押断念した。

しした。私の実家は、北陸地域で製造業を営んでおり、- 52 -

コンサルタント時代に感じた日本の製造業全体の問- 53 -

BMA ジャーナル Vol.16, No.1, September 2016
この取り組みを通じて、ウェブへの開示情報は一部に留まる一方、「企業と信頼関係を有するコーディネーマネタイズに苦戦した「ウェブ展示会」
次に目をつけたのは、「日本の中小企業の技術力の高さと、アピール力の弱さのギャップ」。多くの中小企業が、優れた技術や製品を上手くアピールできておらず、このままでは日本の製造業は海外に負けてしまう。そ＜信頼性＞

ターは、非公開情報を多数知っている」ことを知り、ウェLinkers は、コーディネーターと発ブ展示会の限界と、コーディネーターを介するマッチ

注側の各々と守秘義務契約を締結すングの可能性に気付いた。

る為、機密性の高い情報共有が可能。

丁度その頃、前職時代に付き合いのあった企業から、地元企業や大学との強い信頼関係を「大手企業がパートナー探しに困っているので相談に有する為に多面的な非公開情報を持のってくれ」という話を受け、早速、東経連ビジネス

つコーディネーターと、発注側の非センターの 200 人のコーディネーターに仲介を依頼し公開ニーズを発掘する Linkers が協た。最初の案件は、ダンボール製の簡易防音室「だんぼっ力することで、公開情報を超えた機

ち」の製品化におけるパートナー探しであった。結果

密性の高い情報に基づくマッチングとして、企画・販売力を有するバンダイナムコグルーが可能となった。

んな危機感から、中小企業の技術情報をウェブに登録し、発注者とのビジネスマッチングを図るウェブ展示会「eEXPO（イーエキスポ）」を開始。
私は「eEXPO」の登録企業を増やすため、東経連ビジネスセンターの協力のもと、1 年かけて約 400 社をプの VIBE と、特殊な段ボール製造業技術を持つ神田

訪問し、各社の技術・製品情報を自身で入力、ウェブ産業を結びつけ、僅か数ヶ月でヒット商品が生まれた。に掲載した。しかし、どんなに登録数が増えても、発その後も、立て続けに３件のマッチングが成約した。

注者のアクセスが少なく、企業間のマッチングは進ま＜網羅性＞展開において多大なるご協力をいただいた方で、私のLinkers は、地域横断のネットワークの必要性に着目

人生の中でも最大の恩人である。竹内さんへの恩返しし、各機関に協力を依頼してきた。mae 従来から、県なかった。当初、収益源として、広告とアクセス解析デー現在の主力事業「マッチングサービス」をタの販売を考えていたが、アクセス数の伸び悩みにより、収益化の目途が立たず、補助金頼りの事業だった。

本格的にスタート
この成功を機に、2014 年 1 月、コーディネーター仲苦境から見えた次の一手介型のマッチングサービス「Linkers」を本格的に開始転機をもたらしたのは、ある職員の「ボヤき」だった。
地元企業の掲載内容を見て、東経連ビジネスセンターした。その後、ジャフコと DBJ キャピタルの出資を受けた。
当初、東北地域に限定されていた協業先も全国規模のコーディネーター（地元企業や大学を多面的に支援する人材）が、「この企業の実力はこんなものではない。
これでは企業の強みが伝わりにくい」とボヤいた。中で広がりをみせ、現在では、全国各地の経済連合会、地方自治体やその外郭団体、金融機関、大学など、全国約 350 の機関の 1,700 名を超すコーディネーター網

小企業の多くは、技術を盗まれることや、情報だけをを保有している。このコーディネーター網を活用する取られることなどの懸念から、自社の虎の子の技術情独自のマッチング手法により、ネット検索や展示会等報を公表したがらず、表面的な技術情報しか開示しなの従来の手法と比べ、とりわけ「信頼性」「網羅性」のかった。そのため、ウェブの掲載内容が、ほんの一部観点から革新的なマッチングが可能となった。の技術情報に留まった。

- 54 -のためにも、日本の産業変革を確実に実現すべく、更や地域内に限定したネットワークはあるが、全国規模なる事業拡大を目指していく。の広域ネットワークの構築は日本初といえる。
マッチングも「最初はエクセルに 1 件ずつ自分で手入力」から、システム化した。

今後の展開

運命の人、竹内さんとの出会い

2016 年 4 月、米国シカゴに 100 子会社の米国拠点を設け、米国企業のニーズ開拓も開始。

リンカーズの成功は、東経連との業務提携がすべてのベースになっている。東経連との業務提携無くして、今のリンカーズは存在しない。名もない従業員１名の今後は、「米国の研究・開発予算は日本の 3 倍ある」と、海外企業のニーズ発掘にも力を入れる。さらに、マッチングサービスにとどまらず、マッチングプラッベンチャー企業に非常に興味を持って頂き、リンカートフォームをクラウドサービスとして展開する予定。

ズとの業務提携のための交渉を東経連内部で強く推しクラウドサービスを軸とした人材紹介や事業承継、M進めて頂いたのが、当時東北電力から東経連に出向さ＆ A などに対応した包括的な「エコシステム（協業のれていた竹内進さんである。竹内さんはものすごい熱枠組み）」の実現に向けた取り組みを目指す。

量を持っていながらも、ものすごく頭の切れる異端児で、リンカーズの東北での事業立ち上げと他地域への- 55 -

BMA ジャーナル Vol.16, No.1, September 2016

出会いと共鳴たお客さまニーズ情報を基に，マッチングしそうな支も受信者の的を射たものにはなりにくい。情報を発信援専門家に情報提供する，というプロセスを経て行わしても得るものがなかったら、企業も支援者も Web 上れていた。相談も紹介も、担当者同士が直接話をするから退出してしまうだろう。迅速かつ効率的なマッチのが基本であるという意味では、アナログなシステム

ングには Web のシステムが理想的だが，そこに余程のだったと言えるだろう。

工夫や魅力的な仕掛けがないとそもそも人が集まらず，成果を出すことは難しい。その”人を惹きつける仕掛け”とは何か，について，全国の支援団体へのインタビュー

限界かや，支援専門家からのアドバイスなど，より現場に近しかし，企業が抱える課題やニーズは千差万別であいステージでヒントを捜し求めたが，活動を続けてもり、シーズ側も同様であるため，何度も相談を重ねななかなか “これは！” というアイディアが見つからず，いと適切なマッチングは難しい。最適な支援先を迅速

やはり Web でのマッチングには無理があるかと半ば諦に紹介したいのに、実際に動き出すまでに時間と手間めかけていた。

が掛かるのが課題だと感じていた私は，この人的ネッ

前田さんが私達との面談を求めてきたのは，まさに竹内進

トワークの良さを活かしながら，もっと効率的なプロ

東北電力株式会社

セスが構築できないか考えるようになった。それは，グループ事業推進部

震災からの復興が想像以上に困難であることを，現場このタイミングであった。

出会いと共鳴で痛感していたからだった。私が東北人であることを彼は私達に会うなり，要約すると以下のような話を差し引いても，あの苦境から地元企業が一刻も早く立東北の復興支援に貢献したい！

う業務であったが，当時は震災直後でもあり，暫くは企業を支援したい！

貸し工場の斡旋や産業用機械の融通などを行っていた。
前田さんが私達を尋ねて来てくれたときには，ようや前田さんと初めて会ったのは，東日本大震災が起こっく復興支援業務は一段落し，ビジネスマッチングや新た平成 23 年の冬のことだった。彼は，私の所属する団事業開発の支援に軸足を移し始めていた頃だった。

体とは特につながりがなかったが，「IT を活用して震東経連ビジネスセンターには，当時でも９０名を超災復興支援がしたい」，と電話で営業をかけてきた。

える支援専門家とよばれるプロフェッショナルが，半

私は平成 23 年 7 月より，東北電力から一般社団法人

ばボランティアのような形で支援してくれていた（現東北経済連合会に出向しており，同会の下位組織であ在は１００名を越える）。彼らは，県の職員であったり，る” 東経連ビジネスセンター”（http://tokeiren.or.jp）

大学の教授であったり，企業の経営者であったりする。

において，東北６県と新潟（以下，東北７県と呼ぶ）

こうした様々な分野の専門家が，企業を支援する活動の企業支援業務に携わっていた。

を支えてくれている。

私の担当は，主に製造業の会社に対して，ビジネスそしてビジネスマッチングの業務は，当センターがマッチング，産学連携の支援，専門家の派遣などを行企業や研究機関から相談を受け、その中で浮かび上がっ- 56 -し始めた。

ち上がり、前向きに，そして楽しくやり甲斐をもって仕事ができるように後方支援することの意義や重要性は，現場を歩いた人間なら誰しも感じるものだったで・大企業で働いてきて分かったことは，日本の製造業あろう。これが私の行動の根本に常にあった。の復活・復権は，１％に満たない大企業ではなく，私はまず手始めに，様々な企業支援団体が行ってい９９％を超える中小企業の成長が鍵を握っている。

る WEB 上でのマッチングシステムの研究を始めた。
しかしその大半は，登録企業の情報が更新されていなそれを実現する方法を考え続けてきた。
・２年間以上の時間をかけて，200 以上の業種のバかったり，掲載されている技術情報を見ても何が強みか分からなかったり，シーズ情報はあるがニーズ情報リューチェーンを分析した。
・バリューチェーン毎に，ネット上で展示会を開くこが皆無，といったような状況であり，いずれのシステとが出来るシステムを開発した。

ムも思うような成果を上げられていない状況だった。

・バリューチェーンの上流・中流・下流のプレイヤー

そもそもマッチングとは、ある程度具体的に連携すが相互に展示内容を確認することで，マッチングのる相手をイメージして情報開示するものであり，不特機会が増え，震災復興に寄与するのではないか。

定多数に向けて発信する Web 上では公開する側の情報

・まずは東北７県の企業を登録し，東北７県以外の地- 57 -

BMA ジャーナル Vol.16, No.1, September 2016
域の企業に展開していくことで，東北７県の技術をで４００以上の企業と面談した。全く苦にならない，国内に紹介することで，東北応援したい。

むしろ楽しくて仕方ない仕事だったが，情熱だけではその後しばらくして私は出向解除となり，eEXPO やに議論して，現場を歩いて回った，あの努力を成功に・将来は世界に向けて日本の技術を紹介していく。日動けなかったのではないかと思う。事業所の呼び鈴をLinkers を遠くから応援する立場となったが，今でもあ導き，その結実の瞬間を経験させてくれたことである。

本の製造業の成長を支援することが真の目標である。

押して，先方が笑顔で迎えてくれる状況が，私たちのの時間を前田さんと共有できたことは私の誇りである。

今後の前田さんのグローバルな成功を楽しみに、そテージがあった。そして３つ目は，思いを共有し，共なデビューを果たした。

エネルギーになっていった。それらをコーディネートして誰よりも応援しながら、私もまた歩んでいきたい。

私は，彼のシステムは全く新しいものであり，人をしてくれていたのは，地域の企業を誰よりもよく知っ惹き付ける仕掛けとしてはとても面白く，理にかなっている，地域の支援専門家であった。彼らの中には，ているように思え，とても興奮した。

２０００を超える県内企業訪問の実績を持つ強者さえ前田さんには，３つの感謝の気持ちを伝えたい。１

しかしそれ以上に感銘を受けたのは前田さんの，大いた。地元企業にも信頼の厚い彼らが，事前にアポをつ目は，人が持つエネルギーの凄さと，それが伝播し手企業を退社し，背水の陣を敷いているベンチャー企入れ，場合によっては同行してくれたからこそ，地元共鳴する現場に立ち会えたこと。私自身もそうである業の社長としての熱い思い，壮大な夢，そして成功を企業の経営者達が，真面目に話を聞いてくれたのだっが，彼が出会っていく人々にも同じ共鳴現象が起こる信じて疑わないような輝く瞳だった。 彼の話を夢中でた。のを傍らで見るのはたまらなく愉快だった。そして２

感謝と夢聞く中で，東北７県の企業支援には並々ならぬ思いを支援専門家に支えられながら，多くの経営者や研究つ目は，私がそもそもの行動を起こした動機の根本に抱いていた私の思いと，彼のエネルギーが共鳴したの者，優れた技術と接してみて，東北７県にこれほど多ある，ここ東北 7 県の企業のために尽力してくれたこを感じた。

くの隠れた宝が眠っていたのか，ということに驚きととである。今では全国，そして世界で価値を提供し続そこからの連携は非常に早かった。成果も出ていな深い感動を覚えた。これを世の中に広く知らしめるこける Linkers であるが，立ち上げ時に私たちと一緒にいベンチャー企業と協働することに対して，多少保守とがどれだけ重要な仕事だろうか，と改めて思い，胸組んでくれていたことで，東北７県に大きなアドバン的な面もあろうかと予想していたが，関係者は大変好が震え，新たな情熱が迸った。同時に私と前田さんは，意的に受け止めてくれたため，協業に向けた検討は一それらの宝を相互に結びつける人的ネットワークの重気に進んだ。東経連ビジネスセンターが参加するウェ要性についても，確かな手応えを得ていくのであった。

ブ展示会場” eEXPO” はこうして正式にローンチした。

その後の eEXPO が発展していく中，Linkers の構想が我々の役員からも支持を得て，正式に業務提携契約前田さんの中で形になっていったのだが，現在でもそを締結したのは，平成 24 年 4 月になってからのことだっれを支えているのは地域の支援専門家のネットワークたが，その時既に３００の企業と１００人を超える研である。

究者の詳細なデーターベースが作り上げられていたのLinkers は，その立ち上げ後すぐに大きな成果を上げだった。

た。バンダイナムコの子会社㈱ VIBE と，福島県の神田産業㈱の奇跡のマッチングであった。東京の大企業のニーズに，東北の支援専門家のネットーワークが機足で稼ぐ能した瞬間だった。平成 25 年 9 月に初めて面談し，11正式に業務提携が結ばれてからは，彼と一緒に東北７月には試作品が完成，翌年２月には発売開始という脅県を回る日々が続いた。訪問した企業は１５０を超え，威のスピードである。ダンボール簡易防音室 “だんぼっ

前田さんが自分ひとり出回った企業も含めると，半年ち” は，Linkers の第１号案件としてセンセーショナル- 58 -- 59 -

BMA ジャーナル Vol.16, No.1, September 2016

【 前田 佳宏 】【 竹内 進 】

リンカーズ株式会社代表取締役 CEO。福井県出身。大1998 年に東北大学工学研究科修士、東北電力株式会社

阪大工学部卒。2000 年に京セラに入社し、海外営業を入社。

担当。

2005 年からは新規事業開発部門で，ベンチャー企業の2006 年に野村総合研究所に転職し、コンサルタントとハンズオン支援や，関係会社の事業再生，新エネルギーして欧米・アジア企業の M&A などを担当。

事業の戦略立案に従事。

2014 年 4 月、Distty（現・リンカーズ）創業。日本の2011 年、一般社団法人東北経済連合会に出向、技術開ものづくり産業にインパクトを与えるべく、発、マーケティング、マッチングの支援を行っていた全国に眠る有力な技術を有するものづくり企業と大手ときに現リンカーズに出会い、前例のない支援を行っ企業とのマッチングプラットフォーム「Linkers（リンた。

カーズ）」の運営を行う。

2014 年、東北電力グループ事業推進部に事業戦略担当として戻り、電力自由化後の攻めの戦略企画を担当。
例えば 2015 年には東北の製造業に大きな価値が提供できるエネルギー基地の新たな設計に成功している。

- 60 -