コロナ禍収束後も『対面営業の縮ICTREPORT オンライン営業ツールの活用で拓かれるニューノーマル時代のセールススタイル

必ずしも毎回 の 訪問を望 んでいないことや、オンラインツールを活用した 売上向上 の 可能性に気づいてきたからかもしれません」（清水氏）

オンライン営業ツール導入は営業生産性向上だけにとどまらない

ベルフェイス株式会社

コロナ禍でリモートワークが定着するなど、働き方が大きく変わる中、その働き方に合ったツールの必要性も高まっています。
中には「営業」のあり方を変えるようなツールも登場。その一つである「b e l l Fa ce」を運営するベルフェイス株式会社のエンタープライズ金融営業本部・清水 貴裕本部長に、営業のオンライン化について話を聞きました。

日本生産性本部が2 0歳以上のわ が 国 の 企 業・ 団 体 の 雇 用 者
1,100名を対象に実施した調査でコロナ禍で広まったオンライン営業のメリット

さらに、実際にbellFaceを導入し、オンライン営業を進めた「FFG

アンケート調査にも見られるビジネスパーソンの意識の変化

コラムHubSpot Japan 株式会社が実施した「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、営業側も買い手側もリモート営業に肯定的な人が増加しているようです。同調査では、「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」、2019 年 12 月時点と2020 年 12 月時点の気持ちの変化を調査。結果、買い手側は 2020 年 12 月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人（38.5%）が「訪問型営業が好ましい」と考える人（35.0%）を上回ったようです（図 2 参照）。また同調査では、営業担当者の「リモート営業導入前後の気持ちの変化」については、「以前は訪証券株式会社」営業戦略室室長の問型営業が当り前だったが、当り前ではなくなった（74.2％）」、「今まで菊竹氏は「オンライン営業ツール自分の業種はインサイドセールスができないと思っていたが意外に可導入効果は営業生産性 の 向上だ能だった（63.3％）」など、リモート営業に肯定的な声が目立っています。

けにとどまらない」と言います。
「投資信託をご契約いただく際は、目論見書という分厚い紙の冊【図2：買い手が考える「好ましい営業スタイル」】
■訪問営業

60％

■リモート営業

逆転

は、「コロナ禍収束後もテレワー

オンライン営業に特化したツー子をお 客さまに交付 する必要 がクを 行 い た い か？」という質問にル「bellFace」を展開する、ベルあり、年間2万冊ほど発行してい「そう思う」「どちらかと言えばそうフェイス株式会社の清水 貴裕氏もましたが、b e l l F a c eの資料共有思う」を合わせると7 6 . 8％と、多「営業 のオンライン化はスピード機能による電子交付を金融庁にくの雇用者がテレワークに肯定的が遅かった」と指摘しています。

認めていただけたこともあって、な回答、しかもその割合はコロナ「元々、人柄や粘り強さといった郵送することも持っていくことも禍当初より増加しています（図1参属人的スキルの占める割合が大き不要になり、郵送や移動にかかる照）。また、コロナ禍収束後に起い営業は、マーケティングなどほ時間やコストの削減が実現しましこりうる働き方 の 変化として「決かの業務に比べ、デジタル化自体た。さらに、それらのプロセスが裁方法のデジタル化」「ウェブ会議が大きく遅れていました。ベテラデジタル化されたため、ペーパーい」と指摘します。

不要 です。会話 は電話 で 行 いまの 普及」などとともに、半数近くン営業パーソンほど『会って話したレス化や交付ミス防止、案件管理、「これらのツールの 場合、事前すので安定しています」（清水氏）

新型コロナウイルスの感染拡大の 回答者 が「対面営業 の 縮小」をほうが分かってもらえる』『オンライ引き継 ぎといった 営業活動以外にメールなどでU R LやI Dを送り、相手のI Tスキルやネット環境をにより、多くの企業でテレワーク挙げていました。私たちはネットンでは信頼関係が築けない』と、対のプロセスも効率化されました」

お客さまに参加していただく必要問わないオンライン営業ツール。の拡大が急ピッチで進行していま経由のコミュニケーションを日常面営業スキルへの強い自負があっ（菊竹氏）があります。さらに、アプリのイ今後、その展開がアフター・コロす。 今 や 会 議 や 打 ち 合 わ せ は業務の一環と捉えるようになってて、それもデジタル化を阻む要因

ンストールやログインが必要な場

ナの 時代 の「経済を回す」原動力「Zoom」
や「Microsoft Teams」
ないます。ただその中で「営業」
はやだったかもしれません」（清水氏）

合があったり、回線状況が悪いとになるかもしれません。

どを利用してリモートで行うことやオンライン化のスピードが遅い

しかし、コロナ禍によって訪問話が進まなくなったり、初心者には常識となりました。

分野と言えそうです。

Zoomは、Zoom Video Communications,Inc.の商標または登録商標です。
Microsoft Teamsは、米国Microsoft Corporationの米国及びその他の国における登録商標または商標です。

ベルフェイス株式会社
エンタープライズ金融営業本部 本部長
清水 貴裕氏

ビジネスパーソンが予感する
コロナ禍収束後の新しい働き方

営業が難しくなったことがきっか【図1：コロナ禍収束後のテレワークに関する調査】
コロナ禍収束後もテレワークを行いたいか
0%
20%

40%

60%

80%

100%

営業に特化したオンラインツールに求められる〝機能〟とは？

50％

53.7％

40％
35.0％

30％
20％
0％

2019年12月時点

とっては、少しハードルが高いの

そこで問題になるのが、どんなではないでしょうか。そこで、私オンラインツールを営業に利用すたちはインターネット検索ができ「訪問営業は移動や訪問日程のるかです。社内会議や既存顧客とる人であれば、誰でも簡単に利用調整などもあり、アポ取りから訪の 打 ち 合 わ せ など、あらかじめできるツール『bellFace』を開発し問まで１週間ほどのインターバル

セ ッ テ ィ ン グ で き る 場 合 は、ました。お客さまと電話で会話し

31.8

45.0

16.6

6.6

1月（n=242)

34.7

41.7

18.2

5.4

があるのが普通でした。しかし電「Zoom」
や「Microsoft Teams」
なながら、スマホやパソコンで接続

11.5

話やオンラインツールによるインどクラウド型ビデオチャットツール

窓口ページを検索してもらい、接サイドセールスでは当日や翌⽇、は使い勝手が良く、一定のITスキ続ナンバーを発行して伝えてもら

まさにお客さまの 熱 が 冷めない

ルを持ったビジネスパーソンであえば、その画面を通してすぐに顔26.0

7月（n=222)

27.9

5月（n=346)

24.3

42.8

19.7

47.7

18.9

5.4
10.4

うちに商談が可能です。移動にかれば習得するのも容易です。しかを見ての対話が始められま※公益財団法人 日本生産性本部■そう思う■どちらかと言えばそう思う「第５回 働く人の意識に関する調査」（2021年4月調査時点）より■どちらかと言えばそう思わない ■そう思わない

かる時間とコストも削減できます。

し、清水氏は「これらのツールはす。お客さまは、アプリの半数近くのビジネスパーソンが、営業活動には必ずしも適していなインストールやログインもテレコム・フォーラム2021.10

38.4

26.9

2020年12月時点※「HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2021」より

2021年4月（n=211）

2020年10月（n=208)

38.5％

21.0％

10％な転換期が訪れています。

けで、営業方法につ い ても 大き3小』を予感しているのは、顧客が●会社概要
会 社 名： ベルフェイス株式会社
設
立： 2015年（平成27年）
4月27日
本社所在地： 東京都渋谷区渋谷2-24-12
渋谷スクランブルスクエア38F
代表取締役 ： 中島 一明
資 本 金：56億5,900万円（資本準備金含む）
事 業 内 容：オンライン営業システム「bellFace」
を開発・販売URL: https://bell-face.com/

ユーザ協会

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テレコム・フォーラム

2021.10

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