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顧客目線の地域金融 ―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―【論

文】

顧客目線の地域金融―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―森
俊 彦（日本動産鑑定会長

金融庁参与）【目次】「共通価値の創造」に向けた創業、事業再生、

1．は じめに～事業承継は日本経済が直面して事業承継等が進まない根本に「中小企業経営者いる課題（人口減少・少子高齢化・事業者と金融機関の信頼関係」が十分構築されていな減少）の縮図い問題がある。互いに“情報の非対称性”があ

2．
「融資構造のゆがみ」により中小企業の資金繰りに過剰な負担

る中で、中小企業経営者と顧問税理士は書面添付制度やローカルベンチマーク等の活用により

3．金融機関の目利き力低下で金融排除が深刻に

財務情報の信頼性確保と非財務情報の見える化

4．処方箋には「専用当座貸越」の活用が有効をすることで、同時に、金融機関も金融仲介機

5．動態モニタリングの前提は信頼関係

能のベンチマークを積極的かつ具体的に開示す

6．真 のリレーションシップ・バンキングを実ることで、互いに“平時からの信頼関係”を構現するための「三本の矢」
7．金 融仲介機能のベンチマークとローカルベ
ンチマークの活用
8．終 わりに～「中小企業と金融機関の信頼関係構築コード」の確立を築し、「共通価値の創造」である地域経済、さらには日本経済の持続的成長に結実していくことを強く期待している。
“平時からの信頼関係”構築のインフラとして“中小企業と金融機関の信頼関係構築コード”を策定し「共通価値の創造」の支柱としてはどうかという提言をして最【要旨】

後の締めとしたい。

多くの中小企業は、少子高齢化や人手不足等の非常に厳しい状況の中でも、日夜、果敢に挑

1．はじめに～事業承継は日本経済が直面して戦し事業リスクをとっている。
金融機関が担保・いる課題（人口減少・少子高齢化・事業者

保証をいくらとっても、中小企業が挑戦してい減少）の縮図る事業リスクそのものを減じることはない。

政府は2019年1月29日に公表した1月の月例

中小企業が疲弊していけば、地域金融機関

経済報告で、2012年12月から始まった景気回も成り立たない。金融機関が本来取り組むべ

復が「戦後最長となった可能性がある」とした

きは、中小企業の挑戦から産み出される営業が、中小企業を取り巻く現下の経営環境をみる

キャッシュフローを改善し持続的に成長させてと、必ずしも順風ではない。

いくことである。これこそが、金融行政方針に

東京商工リサーチによると、2018年の全国明記されている「共通価値の創造」につなが企業倒産（負債総額1,000万円以上）は8,235件

り、最大の「リスク抑止・保全策」と「収益改と前年比2.0％減（図表1）。2009年から10年連

善策」の同時達成による持続可能なビジネスモ

続で前年を下回り、1990年（6,468件）以来のデルの実現が可能となる。

低水準だった。これは、景気回復が続いてきた

金融構造研究第41号

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ことに加え、金融機関が中小企業の貸付条件変に正常先（債務者区分）の“上・中位”の優良更（リスケ）要請に対応していることが影響し企業であり、中小企業庁は、「特例事業承継税ているとみられる。

制により、これまで年間400～500件の事業承その一方で、2018年に休廃業・解散した企

継税制の認定数が年間5000～7000件になろう」

業数は46,724件（前年比14.2％増）と、倒産件と推計しているが、事業承継問題（127万者）

数の5倍以上に達し、高水準を続けている。後への対策としては必ずしも十分ではないと思わ継者が見つからず、事業継続を断念せざるを得れる。
後者の「経営者保証ガイドライン」のターない経営者が増えているのが実情である。
中小企業380万者のうち、現在、60歳を超え

ゲットは、主に正常先“下位”以下の企業でている中小企業経営者は245万人。経済産業省

あり、経営者保証に依存しない融資の3要件によると半分の127万者が後継者未定である。

（（ア）法人と経営者との関係の明確な区分・分

相続は時間をかけて対応する必要があること

離、（イ）財務基盤の強化、（ウ）経営の透明性からすると、廃業危機が中小企業全体の1/3に確保（財務状況の正確な把握、適時適切な情報迫っていると言えよう。金融機関にとってのイ

開示等））を想定すると、本来、金融機関が取ンプリケーションを考えると、営業店の取引先り組むべきは、中小企業が果敢に事業リスクをの1/3が廃業危機であり、金融機関の基盤崩壊とっている、そこに金融機関として寄り添い伴につながり得るとの問題意識が重要である。

走支援し、事業をしっかりと理解（事業性評価）

事業承継の障害・課題について、商工会議所

した上で融資や本業支援を実践することで、中などがアンケートしたところ、トップ3は、①

小企業の企業価値（＝付加価値＝営業キャッ後継者への株式譲渡、②自社株の評価額、③借シュフロー）を改善し持続的に成長させていく

入金・債務保証の引継ぎである。事業承継の障ことであろう。すなわち、金融機関は、中小企

害・課題への対応として、①と②については事

業の業績改善と経営管理（法個人の分離等）向

業承継税制が、③については経営者保証ガイド

上を後押し、上記3要件のクリアを推し進めるラインがカギである。

ことで、経営者保証の課題に対応し、円滑な事

前者について、政府は「特例事業承継税制」として対応済みである。ただ、ターゲットは主

業承継（親族、親族外、M&A）の実現に繋げていくことが重要である。

（図表１）休廃業・解散、倒産の推移

図表1

休廃業・解散、倒産の推移

（件）

（年）

（出所）東京商工リサーチ

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顧客目線の地域金融 ―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―（図表２）事業承継は日本経済が直面している課題（人口減少・少子高齢化・事業者減少）の縮図

図表2

事業承継は日本経済が直面している課題（人口減少・少子高齢化・事業者減少）の縮図

黒字にも関わらず
資金繰りの厳しい
中小企業が多い

事業承継
税制
経営者
保証 GL

事業
承継
税制

経営者
保証 GL

対策は､M&A の前に
経営者保証 GL（出所）経済産業省、東京商工会議所（出所）経済産業省、東京商工会議所

2

金融構造研究第41号

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こうした「経営者保証ガイドライン」の活用

さらに、廃業企業の中に含まれる黒字企業のによる事業承継円滑化について、筆者の経験に割合は、約半分とされているが、黒字にもかか

よれば、中小企業経営者からは次のような生のわらず資金繰りの厳しい企業が少なくないこと声が聞かれる。

が指摘できる。金融庁が行っている中小企業ア（1）保証協会がついて、不動産担保で、代表

ンケート等の結果にもあらわれている。資金繰者が命を担保に付けて、銀行はリスクフリーでりが厳しい結果、業績改善やリスケからの卒業

仕事しようとすることが当たり前のこととしてが必ずしも進んでいないのが実態である。この起きている。だから中小企業の事業を理解しよ背景として、現在の中小企業金融の実情を次にうという観念はない。これは事業承継に本当に取上げる。

関係がある。銀行は保全されてリスクフリーなので、「中小企業の事業を理解して、経営者

2．
「融資構造のゆがみ」により中小企業の資金に次の時代にうまく引き継がないとまずいです

繰りに過剰な負担よ」と、真剣に考え提案頂けない。経営者保証

国内銀行の法人向け貸出をみると、大半が長ガイドラインの活用による事業承継円滑化を広期（1 年超）融資となっている（図表3）。業種

く知っていただき、もう少し目標管理をしながなどによって多少区々ではあるが、運転資金をら経営者保証の適用範囲を減らしていかない

遙かに超える長期融資となっており、「融資構と、結果的に事業承継もうまく進まないと思う。

造の大きなゆがみ」と呼ばれている。このゆが（2）経営者保証が無くなると、事業承継の範みが原因で、多くの金融機関が中小企業に対囲が非常に広くなる。今まで、特に、従業員にして長期間モニタリングをしない「融資ノー

後を継がせるときに、個人保証が大きなネック

チェック状態」が生み出され、さらに「中小企になっている。個人保証があると、事業が順調

業の資金繰り困難化」と「金融機関のモニタリに回っていても、どうしても心配事の一つにング能力の著しい低下」に歯止めがかからなく入ってくると思う。個人保証が無くなると、小なっている。

規模企業の人たちも非常に喜ぶんじゃないかとこうした長短バランスの崩れが起きたのは、思う。活発に行動、仕事が出来るようになる。

本来「正常運転資金見合いの短期継続融資」で是非、個人保証が無くなるようにお願いします。

あるはずの借り入れが長期の証書貸付（約定弁

図表3

国内銀行の長期融資・短期融資の推移［留意点］融資残高は法人向けのほか地方公共団体向け等を含む全融資（住宅ローンを除く）（出所）筆者が全国銀行協会､ 日本銀行の資料を基に作成

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顧客目線の地域金融 ―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―済）に振り替わったからである。短期継続融もかかわらず、それを上回る約定弁済のために資は実質的に元本を返済しない「擬似エクイ

資金繰りの困難化がもたらされていることが少ティ」であり、上場していない中小企業の資金なくない。前記で指摘した「廃業企業の中に含繰りと経営の安定のベースとなる、言わば「ラまれる黒字企業の割合は、約半分とされている

イフライン」の役割を果たしていた。

が、黒字にもかかわらず資金繰りの厳しい企業

ところが、不動産担保付きあるいは信用保証が少なくない」の背景である。

協会の保証付き長期融資（証書貸付）の多くの「正常先に対する低金利競争」というのは、ケースで、金融機関は適切な事業性評価もなく

要するに金融機関の目利き力が落ちた結果、優融資を決定し、また融資後の途上与信管理も不良企業にしか低金利で貸せなくなったというこ

十分なため、「貸しっぱなし」となっている。

とであり、裏返せば、業績改善のために真に資金を必要とするミドルリスク先（正常先下位〜

3．金融機関の目利き力低下で金融排除が深刻に

要注意先）以下の中小企業は融資のターゲット

ではなぜ、中小企業の生命線である短期継続から外れるということ。融資構造のゆがみが、融資が長期融資に振り替わってしまったのか。

金融庁の金融行政方針でも取上げられている

いくつかの原因があるが、国の制度によるもの「日本型金融排除」を深刻化させたと言えよう。

としては、バブル崩壊後の不良債権処理の下ですでに、金融検査マニュアルは2015年1月、の「金融検査マニュアルの改定」と「信用保証「正常運転資金に対応した短期継続融資はなん制度」が挙げられる。

ら問題ない」と改訂済み。さらに、同マニュア

2002年に改定された『金融検査マニュアル

ルは2019年春以降に廃止されることが予定さ

別冊（中小企業融資編）』の中に、「正常運転資れている。また、信用保証制度は2018年4月に、金の範囲を超える部分の短期継続融資を不良債

中小企業の経営支援や途上与信管理が強化（保権と判断する事例」が盛り込まれた。これによ

証付き融資とプロパー融資の組み合わせ等）さり、不良債権の処理を命題とする金融機関が、れるなどの改訂が行われている。今後は、金融

次々と短期継続融資を長期融資にシフトさせて機関の金融包摂に向けた対応に係っていると言いった。

えよう。後述するように、顧客本位の金融機関

さらにこれを加速させたのが信用保証制度ででは、正常運転資金見合いの専用当座貸越などある。実は多くの金融機関では、賞与査定など

短期継続融資を活用することで、動態事業性評の基準となる業績表彰制度の中に「信用保証協

価に基づく本業支援により中小企業活性化で実会の保証付き融資を重視する」という項目が盛績を上げる動きが広がりつつある。

り込まれていたため、行員は自らの評価につながる保証付き長期融資を推進していった。

いわゆるオーバーバンキングについても、「正常先に対する低金利競争」との整理が、中これらの要因で長期融資が増加した結果、小企業金融の実情と整合的である。顧客本位の「金融機関の融資審査・途上与信管理（事業性金融機関は、ミドルリスク以下の中小企業に寄評価）能力の低下」が起こり、それが「正常先り添い伴走支援することで、営業キャッシュフ

に対する低金利競争」や「株式市場にアクセス

ローの改善に取り組み、
その「共通価値の創造」

できない中小企業の資金繰り難・廃業、事業承を分かち合う（ランクアップにともなう引当の継難」につながったと言えよう。

減少・戻り、運転資金や設備資金の需資の増加、

すなわち、運転資金まで約定弁済を伴う証書

さらには利ざやの拡大、手数料の増加等）こと貸付となっているケースが多く見られるが、こで、自らの持続可能なビジネスモデルの構築にの結果、営業キャッシュフローが黒字であるに取り組み成果を上げてきている。

金融構造研究

第41号

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（図表４）
「オーバーバンキング」と「金融機関の持続可能なビジネスモデルの関係」
図表4「オーバーバンキング」と「金融機関の持続可能なビジネスモデル」の関係（出所）筆者作成

4．処方箋には「専用当座貸越」の活用が有効（P83 の参考文献の下に、以下を追加してください）

割を果たしてきた短期継続融資も、上記のとお

日本動産鑑定会長 金融庁参与
転資金）は短期借入金で調達し、長期資金（設それを解決するための処方箋となるのが「専備資金）は長期借入金や自己資本で調達するこ用当座貸越」の活用である。
これは金融機関が、そもそも資金繰りの大原則は、短期資金（運プロフィール：森俊彦（モリトシヒコ）

り2000 年以降激減してきた。

1979 年東京大学経済学部卒、日本銀行入行。信用機構局参事役（バーゼル銀行監督委員会・日本代表）、考査局
参事役（上席考査役）、金沢支店長、金融機構局審議役などを経て、11 年金融高度化センター長。14 年から現とである。

中小企業経営者との対話と現場の実地調査に基職。16 年経済産業省「ローカルベンチマーク活用戦略会議」委員、17 年内閣府「知財のビジネス価値評価検討

ところが、卸売業など仕入れ代金の支払いがづいて、正常運転資金を把握し、それに対応しタスクフォース」委員、18 年環境省「ESG 金融懇談会」委員、金融庁「融資に関する検査・監督実務について先行し販売代金の回収まで時間的なズレが生じた限度額（当座貸越極度枠）を設定するというの研究会」メンバー、19 年環境省「ESG 金融ハイレベル・パネル」委員、金融庁「金融仲介の改善に向けた検討会議」メンバー
る業種の場合、そのズレを補う「必要運転資金」

短期継続融資の仕組みである。これを活用すれが生じる。この必要運転資金は事業継続にともば、限度額の範囲内で自由にお金を借りたり返ない常に一定残高が発生するため、原則として済したりできるので 資金繰りが安定し、中小会社を清算するまで解消できない。従って、必企業にとってのライフラインとなり得る。中小要運転資金も本来は返済不要な自己資本で調達企業のビジネスモデルは、端的に、経営者が利するべきである。しかし中小企業の場合、ほと益が上がると思ったモノを仕入れ、メーカーだんどは上場していないので自己資本を柔軟かつと作り、思ったように売れてキャッシュ化すれ十分に調達するのは難しい。また、金融機関かば利益が上がる構造である。すなわち、正常運らの融資を受けられたとしても、信用力のある

転資金の把握は、商流と業務フローの把握を的

大企業とは異なり、借りたり返したりする自由

確に行うことに繋がるという意味で、事業性評

度には限界がある。そして擬似エクイティの役

価の1丁目1番地である。

（図表３）国内銀行の長期融資・短期融資の推移（兆円、3 月末）
600

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顧客目線の地域金融 ―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―

短期貸出

500

⻑期貸出

400

専用当座貸越のメリットとして次の3つがあ
る。

貸出残高

融資残高＝長期融資（住宅ローンを除く）＋短期融資

300

事業性評価によって、組織的・継続的なビジネ
スマッチングなどによる企業支援が可能にな

200①自己資本としての機能。資金繰りの正常化・る。たとえば、企業側で仕入れた商材が順調に安定化に資する。専用当座貸越は、出し入れが売れれば、当座貸越の極度枠の増枠や設備資金

自由な随意弁済方式なので、事実上の自己資本融資で対応。
動態モニタリングをしているので、として機能する上に、金利負担の軽減や営業

これらの融資稟議の決裁も時日を要さない。一キャッシュフローの改善にも直結し、金融排除方、売れなくても、ビジネスマッチングによっ100

1997年3月
1998年3月
1999年3月
2000年3月
2001年3月
2002年3月
2003年3月
2004年3月
2005年3月
2006年3月
2007年3月
2008年3月
2009年3月
2010年3月
2011年3月
2012年3月
2013年3月
2014年3月
2015年3月
2016年3月
2017年3月
2018年3月

0[留意点]貸出は法人向けのほか地方公共団体向け等を含む全貸出て、「不良在庫が積み上がる」ケースと比較すされているミドルリスク先以下の創業、事業再（出所）特定非営利活動法人日本動産鑑定が全国銀行協会､日本銀行の資料を基に作成

生や成長パスへの復帰を実現させることにつな

ると、営業キャッシュフローが改善する。この「営業キャッシュフローの改善」こそが、創業、がる。（図表４）「オーバーバンキング」と「金融機関の持続可能なビジネスモデル」の関係
正常先②資金使途の明確化と動態事業性評価。専用

A１ ＜レイジーバンク＞
事業再生・成長支援のエンジンである。

当座貸越の貸越請求書を切るつど仕入明細を付

レッドオーシャンをターゲットとしている
社長は都合が悪いことを金融機関に伝えるのA２

正常先の上・中位は、
キャッシュ・リッチで、り手の企業も貸し手の金融機関も専用当座貸越
無借金経営が多い

機関は寄り添って伴走しながら本業支援をす
ク層にランクダウンすると、「金融機関金融機関（オーバーバンキングで貸出

利鞘がマイナスへ）
は腰がひける。そのときこそ、顧客本位の金融
け、また、「振込指定」を獲得しておくと、借レッドオーシャン A３の商材仕入れのつど、資金使途の確認ができ正常債権る。中小企業側の「どんぶり勘定の是正」に加⇒ 正常先の上・中位層からミドルリス

B１の手のひら返し」ともいえる対応（いわる。雨が降ったときに傘を差し出す。予兆があゆる「日本型金融排除(financial

B２
る段階から傘を用意することを厭わない。
exclusion)」問題）

え、金融機関側でも「中小企業がどこから、何B３
ビジネスマッチングについては、商談会で頭を、いつ、いくらで仕入れ、売れ行きはどうな

取や理事長がはっぴを着て「今回のビジネス
B４ 位の金融機関＞のか」に関する動態モニタリング（＝動態事業

ブルーオーシャンをターゲットとしていマッチングは何件」などと公表されているが、性評価）が可能になる。事業性評価融資の典型

打ち上げ花火的で組織的継続的なビジネスマッ⇒ 信頼関係のある中小企業（①誠

例が専用当座貸越といえる。また、メインバン

実、②やる気、③ソルベンシーあり）に
チングには必ずしもなっていない。

ミドルリスク先

要注意先

→正常先

＜目指すべきは‟進んでいる”顧客本

B５ る金融機関
C１

寄り添い、「専用当座貸越」「資本性→正常先ブルーオーシャン C２
プロダクトアウト（モノ売り）型の金融機関
ク以外の金融機関であっても専用当座貸越とあローン」で成長を後押し⇒ 中小企業の営業キャッシュフローを改善させ事業再生･事業承継･成長の実現
スが多い。一方で、顧客本位の金融機関はリス
メイン化を進めることが可能になる。
要管理先
開示債権
C３
⇒ 金融機関の‟持続可能なビジネス③コストの削減。短期融資のうち手形貸付でケ先など（営業キャッシュフローが黒字ないしモデル”（貸出等本業収益の拡大）の実現
黒字化が可能な先）に提供することで、事業再は、手形の書換えのつど印紙税が数万円かか＝‟共通価値の創造”の実現（「自分破綻懸念先Dり、手間もかさむ。一方、当座貸越の場合、貸第二創業 生・業績改善に取り組み、成長軌道への復帰にの地域は自分で守る」という「金融機関廃業支援の本気度」にかかっている）
越極度額は印紙税法上の記載金額に該当しない
持ち込んでいる。
実質破綻先E

わせて「振込指定」を獲得できれば、取引先のでは、専用当座貸越は優良企業に提供するケー

筆者の金融機関向け講演会にて、「中小企業
F

ため、印紙税は200円ですむ。
破綻先金融機関側では、専用当座貸越を使った動態の社長からは、『短期融資だと、いつ貸出をス（図表５）短期継続融資（専用当座貸越等）＝中小企業のライフライン
図表5 短期継続融資（専用当座貸越）＝中小企業のライフライン①仕入

売上

棚卸資産（在庫）

売上債権
時間
必要運転資金⇒専用当座貸越（擬似エクイティ）

仕入債務

①仕入

②支払先行

（出所）筆者作成③回収

短期継続融資＝専用当座貸越＝中小企業のライフライン

金融構造研究第41号

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トップされるかわからないので、長期がいいん

いったアドバイスが可能になり、本業支援のビです』といわれたので、証書貸付にしています」

ジネスマッチングの提案や、場合によっては廃との発言がよく聞かれる。しかし、この発言を業から融資先を救うことにもつながる。それもした金融機関は、「取引先から信頼されていな

すべて融資先企業の実態把握と動態事業性評い。取引先との間に信頼関係がない」というこ

価がスタートラインである。 決して、不動産とを自ら語るに落ちているに等しい。

担保や信用保証協会の保証付き融資がダメといまた、多くの金融機関で最近、「本業支援をうわけではないが、業績が悪化して困っている

フィービジネス」として打ち出しているが、同のに、それを放置したまま何もしてくれない目時に正常運転資金を証書貸付で融資している

利き力が低下した金融機関に、不動産担保を提ケースをみかける。これではその企業に対し供してまで、あるいは信用保証協会の保証を付て、本業支援でアクセルを踏むと同時に、資金けてまで融資を受ける必要はないということで繰りでは証書貸付でブレーキを踏むようなものある。今後、中小企業経営者は、融資先の営業だ。これでは結果的に、取引先企業の業績改善、

キャッシュフローの改善など事業性評価に基づ

成長支援にはつながらないことを肝に銘じるべ

く融資や本業支援を第一に考える「進んでいるきである。

顧客本位の金融機関」を見極める眼力を養う必

昔の“短コロ”は、①極度枠の適切さ（棚卸要があるということである。

資産の実地調査等が必要）もわからずセット
し、②資金使途の確認も十分しなかった。単に、

6．真のリレーションシップ・バンキングを実

右肩上がり経済に支えられていたにすぎない。

現するための「三本の矢」

当時の金融庁検査や日銀考査で不良債権に分類進んでいる顧客本位の金融機関を見極めるされたのも理由のあることといえる。一方、専ポイントの一つとなるのが事業性評価融資

用当座貸越は昔の“短コロ”とはまったく別物（Asset Based Lending）の活用状況である。

であり、筆者が講演した金融機関のいくつかでAsset Based Lendingを日本語で「動産・売掛

は、行員の意識改革のために“短コロ”という金担保融資」と訳すことが多いが正確ではな

言葉を“廃語”にしたところもある。

い。本来の意味を踏まえて訳すなら「事業性評価融資」、つまり融資先企業のアセットである

5．動態モニタリングの前提は信頼関係

事業の内容や成長可能性を、オンバランスの棚

この専用当座貸越を活用する際には、当然、卸資産や売掛債権等だけでなく、オフバランス

中小企業経営者と金融機関との信頼関係が非常の知的財産・資産も含め適切に評価し融資する。

に重要である。特に最初に限度額（当座貸越極

これが事業性評価融資の本質であり、動産・売度枠）を設定する際は、中小企業経営者と金融

掛金“担保”発想の「なんちゃってABL」に機関がお互いの状況立場を率直に話し合い、良対して、「ソリューション型ABL」と呼ばれていことも悪いことも隠し事をしない姿勢で臨むいる。

べきである。こうした努力によって信頼関係が経済産業省の「ローカルベンチマーク活用戦

できれば、動態事業性評価による問題点の早期略会議」でも、財務情報に加え、金融機関が把発見やその対応が可能になる。

握すべき非財務情報（四つの視点）として「事例えば、借り入れた資金使途の明細が付いて業への着目」という項目を定めている。これはいるので、金融機関がそれをチェックして、「こ

まさに事業性評価を端的に示しており、同会議の商品はもうすぐ季節外れになりますから、早の報告書には次のように書かれている。「事業めに処分してキャッシュ化しましょう」などと用資産の有効活用にあたっては、評価機関等と

80

顧客目線の地域金融 ―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―の連携を通じて、オンバランスの事業性資産のション型ABLによって専用当座貸越枠を設定

実地調査や時価情報などを活用し、さらには事し、本来短期運転資金であった既存長期借入金業の競争力の根源であるオフバランスの知的資を専用当座貸越に吸収している。その結果、融産も評価することで、財務指標だけでは把握が資先の長期資金の分割返済負担が減り、資金繰

困難な企業の事業価値そのものを見極める観点

りの安定と「財務キャッシュフローの改善」にが重要である。こうした事業性資産の棚卸資つながる。

産、機械設備、売掛債権や知的資産を評価・モ

さらに、専用当座貸越の貸越請求書の仕入明

ニタリングすることで、企業の実態（ビジネス

細や決済勘定の動きを動態モニタリングするこ

モデル・商流）やその成長可能性を適切に把握とで、不良在庫の早期現金化や売れ筋商品へ（事業性評価）しながらリスク管理を行う融資のシフトをアドバイスするなど、「営業キャッ手 法 がABL（Asset Based Lending） で あ る。

シュフローの改善」につながるソリューション

ABLは事業性評価に基づく融資の具体的手法を提案する金融機関も出てきている。

であり、ローカルベンチマークの活用により、金融機関によるこうした支援の結果、資金繰

ABL活用の拡大にもつなげることが考えられ

り難の解消や業績改善によって経営者保証なしる」。

の融資にもつながり、子息子女やサラリーマン

進んでいる顧客本位の金融機関では、こうしの番頭さんの円滑な事業承継を実現している。

た融資先の流動資産の有効活用によるソリュー

この「財務キャッシュフローの改善」「営業（図表６） 「事業性評価融資（Asset Based Lending）と「三本の矢」

図表6「事業性評価融資（Asset Based Lending）」と「三本の矢」

ABL を活用して、経営者が最も大切にしている棚卸資産(ビジネスモデル)を事業性評価（経営者への説明・・・「流動資産を活用して業績改善

および真のニーズに対応する」）

流動資産の有効活用による「事業性評価融資（ABL）」で「専用当座貸越枠」を設定！
⇒ 「本来は短期運転資金であった既存長期借入金」を「専用当座貸越」に吸収する⇒ 債務超過幅が大きい場合には、「資本性ローン」を活用①財務キャッシュフローの改善

当座貸越のプラス効果（経営者）
資金繰りの自由度も増し、
資金繰り改善⇒ 長期資金の分割返済負担を減らして「資金繰り」の安定化を図る（金融機関）⇒ 経営改善など事業課題解決の「前さばき」として「資金繰り」に対するソリューションを提供

モニタリングの強化製商品の売れ筋、返品や不良在庫などを｢動態事業性評価｣(=資金面でも当座貸越の動向をモニタリング)

金融機関は経営者と共に将来を展望し、事業性評価に基づき「絵」を描き実現することが出来る！
⇒ 「専用当座貸越の貸越請求書・仕入明細」や「決済勘定（振込指定）の動き」を動態モニタリング⇒ 不良在庫をキャッシュ化し、売れ筋商品にシフト②営業キャッシュフローの改善⇒ リスケ先などの「真の実跋計画」の実行による事業再生の実現、成長パスへ三本の矢⇒ 資金繰り難解消や業績改善・事業再生ができると､事業承継を躊躇していた子息子女などの承継も実現
その際､経営者保証を ABL により代替し､経営者保証“なし”の融資が実現③経営者保証ガイドラインの活用⇒ 「事業性評価融資（ABL）」による「共通価値の創造」（地方創生）の実現！
「共通価値の創造」の“３本の矢”＝①財務 CF 改善、②営業 CF 改善、③経営者保証ガイドライン活用（出所）筆者作成（図表７） 金融仲介機能のベンチマーク策定の趣旨と活用（金融庁：2016 年 9 月 15 日公表）

１．ベンチマーク策定の趣旨

金融構造研究第41号

81（図表６） 「事業性評価融資（Asset Based Lending）と「三本の矢」

キャッシュフローの改善」「経営者保証ガイドの内部資料という位置づけである。

一方、前述した「ローカルベンチマーク」は、ラインの活用」こそ、真のリレーションシップ
ABL を活用して、経営者が最も大切にしている棚卸資産(ビジネスモデル)を事業性評価
経済産業省、金融庁、内閣官房などが貸し手のバンキング（地方創生）を実現するための中小（経営者への説明・・・「流動資産を活用して業績改善
企業金融の「三本の矢」と言えるものである。

および真のニーズに対応する」）
全国銀行協会等や借り手の商工会議所等、支当座貸越のプラス効果援機関の日本公認会計士協会、日本税理士会、流動資産の有効活用による「事業性評価融資（ABL）」で「専用当座貸越枠」を設定！
（経営者）
TKC全国会等と共に開発したもので、企業の7．金融仲介機能のベンチマークとローカルベ

資金繰りの自⇒ 「本来は短期運転資金であった既存長期借入金」を「専用当座貸越」に吸収する
経営状態を把握し、金融機関、支援機関等が経ンチマークの活用
由度も増し、①財務キャッシュフローの改善⇒ 債務超過幅が大きい場合には、「資本性ローン」を活用
資金繰り改善この数年、金融機関の中には事業性評価シー
営者と同じ目線に立ち、対話するためのツール⇒ 長期資金の分割返済負担を減らして「資金繰り」の安定化を図る（金融機関）

トを独自に作成し、融資担当者が経営者と面談である。財務情報（六つの指標）と非財務情報⇒ 経営改善など事業課題解決の「前さばき」として「資金繰り」に対するソリューションを提供

モニタリングの強化

して事業の概況をヒアリングする例が増えてき（四つの視点）について、自社の経営状態を財た。金融機関の担当者から「事業性評価シート

務的に示したレーダーチャートなどを確認しなはこれまで途絶えていた対話を再開するきっかがら中小企業経営者と金融機関が意見交換し、けになる」という声も聞かれる。

認識を共有することが出来る。2016年4月以降、製商品の売れ筋、返品や不良在庫などを｢動態事業性評価｣(=資金面でも当座貸越の動向をモニタリング)
ただ、シートの作成が金融機関内での業績評
ローカルベンチマーク活用戦略会議によって、価の尺度となっているため、一方通行の情報収

ローカルベンチマークの全国への普及・浸透が集で終わってしまっている場合も少なくない。

推し進められている。

経営者からは、「ご無沙汰だった担当者が突然なお、非財務情報については、SDGs（持続金融機関は経営者と共に将来を展望し、事業性評価に基づき「絵」を描き実現することが出来る！
訪ねてきて、チェックシートのようなものを手可能な開発目標）の観点も重要である。SDGs⇒ 「専用当座貸越の貸越請求書・仕入明細」や「決済勘定（振込指定）の動き」を動態モニタリングに、事情聴取のように根掘り葉掘り聞かれ、面⇒ 不良在庫をキャッシュ化し、売れ筋商品にシフトとは、2015年9月の国連サミットにおいて全会②営業キャッシュフローの改善

食らってしまう」との声も聞かれる。
一致で採択された「持続可能な開発のための⇒ リスケ先などの「真の実跋計画」の実行による事業再生の実現、成長パスへ三本の矢
事業性評価シートの具体的な中身は、金融機
2030アジェンダ」にて記載されている2016年⇒ 資金繰り難解消や業績改善・事業再生ができると､事業承継を躊躇していた子息子女などの承継も実現

関ごとに内容は異なり、代表者の経歴やSWOTから2030年までの国際目標（持続可能な世界③経営者保証ガイドラインの活用
その際､経営者保証を ABL により代替し､経営者保証“なし”の融資が実現
分析、仕入れ・販売先を示した商流図、立地条を実現するための17のゴール・169のターゲッ⇒ 「事業性評価融資（ABL）」による「共通価値の創造」（地方創生）の実現！

件などが記載されることが多い。A4のシート1トから構成）のことである。今年、G20が日本「共通価値の創造」の“３本の矢”＝①財務 CF 改善、②営業
CF 改善、③経営者保証ガイドライン活用
枚もしくは2枚で作成していたり、あるいはA3で開催され、SDGsは主要テーマの一つである。

のシートを用いていたり書式もまちまち。あく中小企業にとってSDGsはビジネスチャンスでまで金融機関が適切な融資判断などを行うため
あり、リサイクルなどを含め社会課題の解決に（図表７） 金融仲介機能のベンチマーク策定の趣旨と活用（金融庁：2016
年 9 月 15 日公表）
図表7

金融仲介機能のベンチマーク策定の趣旨と活用

１．ベンチマーク策定の趣旨
多くの金融機関は、その経営理念や事業戦略等において、金融仲介機能を発揮し、取引先企業のニーズや課題に応じた融資やソリューション（解決策）の提供等を行うことにより、取引先企業の成長や地域経済の活性化等に貢献していく方針を掲げている。
他方、企業からは、「金融機関は、相変わらず担保・保証に依存しているなど対応は変わっていない」といった声が依然として聞かれる。昨事務年度に実施した企業ヒアリングでは、多くの企業が、金融機関に対して、事業の理解に基づく融資や経営改善等に向けた支援を求めていることが明らかとなった。
２．ベンチマークの活用
・・・（２）自主的開示
企業にとっては、自らのニーズや課題解決に応えてくれる金融機関を主体的に選択できるための十分な情報が提供されることが重要であり、金融機関においては、ベンチマークを用い、自身の金融仲介の取組みを積極的かつ具体的に開示し、企業との間の情報の非対称性の解消に努めていただきたい。
（出所）金融庁公表（2016年9月15日）

4

82

顧客目線の地域金融 ―持続可能なビジネスモデルの構築に向けて―向けたSDGs経営への取組みを、ローカルベン

一方で、金融機関からは、不動産担保や代表者

チマークによって見える化を進めることで、金保証が融資条件だとか、担保・保証がないと、融機関からの融資や本業支援に一層繋がり得る（特にリスクのある）中小企業には融資できなと考えられる。

いと言われたなどの声が聞かれる。これらは、

なお、ローカルベンチマークは、IT導入補
助金など政府の中小企業支援のための補助金・金融庁が行っている中小企業アンケート等の結果によっても裏付けられている。

助成金を申請する際に必要となる経営診断とし金融機関が担保・保証をいくらとっても、中ての要件となっている。
地域金融機関の中には、小企業が挑戦している事業リスクそのものを減

最近、自らの事業性評価シートが活用されず、じることはない。本来金融機関が取り組むべき

機動的な更新も困難となっているなどの事情もは、銀行法の第1条「国民経済の健全な発展にあって、中小企業に浸透しつつあるローカルベ

資することを目的とする」に明記されているよ

ンチマークへの全面切り替えに踏み切ったとこ

うに、中小企業が果敢に事業リスクをとっていろもみられる。ローカルベンチマークを金融機る、そこに金融機関は寄り添って伴走し、事業関と中小企業経営者が共有することで、「対話

性評価、すなわち事業をしっかり理解し融資やの円滑化・信頼関係構築」「融資審査の短期化」

本業支援をすることで、中小企業の企業価値、「補助金・助成金申請など本業支援の充実化」

つまり、付加価値である営業キャッシュフローなどを進めている。

を改善し持続的に成長させていくことが、国民

また、金融庁は2016年9月、「金融仲介機能経済の健全な発展に資することにつながる。同のベンチマーク」という55項目の指標（どの第1条の「国民」を「地域」に置き換えれば、ような項目を採用するか、追加するかなどは金「地域経済の健全な発展に資することを目的と融機関の裁量に任されている）を公表していする」。まさに「地方創生＝日本浮上の実現」

る。金融機関の中には、金融庁へのベンチマーである。

ク報告やホームページ等でのベンチマーク開示

事業性評価については、事業そのものであるについて、必ずしもベンチマークの本質をとら

運転資金のところがまずベースになるが、前記えていない対応がみられる。

のとおり、そこが短期継続融資ではなくて証書

金融仲介機能のベンチマーク活用の狙いはズ貸付になっており、中小企業の資金繰り難や金バリ、「中小企業が自らのニーズや課題解決に

融機関の目利き能力の低下の背景になっている

応えてくれる金融機関を主体的に“選択”すという事実がある。本来の事業の理解に基づくる。そのために、金融機関は中小企業支援の実融資の仕方、例えば運転資金に見合う擬似エク態を具体的に開示する」ということである。金イティである短期融資を行っていく。中小企業

融機関は、「真に金融仲介機能に取り組む顧客はほとんどが上場していないので自己資本に限本位の金融機関を企業が選択する時代へとパラりがあるが、正常運転資金に専用当座貸越など

ダイムシフト（コペルニクス的転回）した」こ

の短期融資を対応させたお金の貸し方を実践すとを強く意識する必要がある。

る。そうすると事業である商流とその逆の流れである金流の同時把握という動態事業性評価が8．終わりに～「中小企業と金融機関の信頼関係構築コード」の確立をでき、それに基づく融資や本業支援をしていく
ことが、企業価値向上に直結する。

多くの中小企業は、人口減少や少子高齢化、金融機関が目指すべきは、中小企業の挑戦か

人手不足などの非常に厳しい状況の中でも、日ら産み出される営業キャッシュフローを改善し夜、果敢に挑戦し続け事業リスクをとっている。

持続的に成長させていくことである。担保・保金融構造研究第41号

83

証による保全という話ではなくて、まさに営業として、以上述べたような対話や情報開示を軸

キャッシュフローを改善させ持続的に成長させとした“中小企業と金融機関の信頼関係構築ていくことこそが最大の保全策である。もちろ

コード”を策定し「共通価値の創造」の支柱とん担保・保証をとってはいけないということでしてはどうかという提言をして最後の締めとしはない。金融検査マニュアルの廃止は2019年

たい。

春以降とされているが、順序としてまず事業を理解し、そこに本来あるべき融資や本業支援をしていく。そういう建て付けになるような（金参考文献
金融庁「金融行政方針・金融レポート」（平成27年事

融検査マニュアルに代わる）プリンシプルを融

務年度～平成30年事務年度）

資の基軸として打ち立てるべきであろう。細則https://www.fsa.go.jp/policy/summry.htmlにこだわると、またその細則だけをチェックし（平成30年12月6日取得）ていくというようなことになりかねない。個々の金融機関がベストプラクティスを追求できる

プロフィール：森俊彦（モリトシヒコ）

プリンシプルをベースにした環境整備が不可欠

日本動産鑑定会長

だ。

1979年東京大学経済学部卒、日本銀行入行。信

金融庁参与

中小企業が疲弊していけば、地域金融機関も用機構局参事役（バーゼル銀行監督委員会・日成り立たない。中小企業が営業キャッシュフ

本代表）、考査局参事役（上席考査役）、金沢支

ローを高めれば、金融行政方針に明記されてい店長、金融機構局審議役などを経て、11年金融る「共通価値の創造」ができる。
「共通価値の高度化センター長。14年から現職。16年経済産創造」の実践こそ、前記のとおり、「リスク抑業省「ローカルベンチマーク活用戦略会議」委

止・保全策」と「収益改善策」（引当減、運転・員、17年内閣府「知財のビジネス価値評価検討

設備需資増等）の同時達成による持続可能なビ

タスクフォース」委員、18年環境省「ESG金融

ジネスモデルの実現につながる。

懇談会」委員、金融庁「融資に関する検査・監

ところで、「共通価値の創造」に向けた事業

督実務についての研究会」メンバー、19年環再生、事業承継、成長支援などが進まない根本

境省「ESG金融ハイレベル・パネル」委員、金に「中小企業経営者と金融機関の信頼関係」が融庁「金融仲介の改善に向けた検討会議」メン

十分構築されていない問題がある。中小企業経バー

営者と金融機関にとって互いに“情報の非対称性”がある中で、中小企業経営者と顧問税理士
は書面添付制度やローカルベンチマークなどの活用により財務情報の信頼性確保と非財務情報の見える化をすることで、同時に、金融機関も金融仲介機能のベンチマークを積極的かつ具体的に開示することで、中小企業経営者と金融機関が“平時からの信頼関係”を構築し、「共通価値の創造」である地域経済、さらには日本経
済の持続的成長に結実していくことを強く期待している。
そして中小企業経営者と金融機関が“平時からの信頼関係”を構築していくためのインフラ