福岡県農業総合試験場研究報告 26（2007）

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インショップ販売における農協の役割と農家の対応＊

佐伯孝浩 ・中原秀人・北島敬也
インショップ販売に対応する産地の体制を明らかにするため，農協の役割と農家の対応を検討し，インショップ販売が農家の所得と労働時間に与えた影響を分析した。
インショップ販売への供給体制は産地の条件によって異なっていた。多品目野菜の周年出荷を求めるインショップ販
売に対し，大規模産地では複数の品目別部会で対応し，小規模産地では新たな部会を編成して対応していた。小規模産地の C 農協は直販課を設置し，新たなインショップ部会の編成を行った。農協の役割は流通面では，需給調整を行うこと，低コストな物流体制を整備すること及び確実な代金回収を行うことであった。生産面では流通に応じた生産体制を整えることであった。販売額の大きな農家はインショップ販売に対応するため，周年出荷体制を整え，複数の販売先で出荷数量を調整していた。
キュウリ農家の販売実績をもとに分析した試算では，インショップ販売は市場出荷に比べ所得は 2 倍，労働時間は 1.3倍，1 時間当たり所得は 1.6 倍であった。
〔キーワード：インショップ，農協，供給体制〕
A role of a agricultural cooperative and the farmer's reaction to the In-shop. SAEKI Takahiro, Hideto NAKAHARA and Keiya
KITAJIMA (Fukuoka Agricultural Research Center, Chikushino, Fukuoka 818-8549, Japan) Bull.Fukuoka Agric. Res. Cent.26:
1-5(2007)
With a view toward clarifying the supply system for the In-shop, we examined a role of a agricultural cooperative and thefarmer's reaction to the In-shop, while we analyzed influence of working hours and an agricultural income by the In-shop.Thesupply systems for the In-shop were different by a scale of agricultural cooperative. The In-shop demanded year-round shipping
and all kinds of vegetables shipping to a agricultural cooperative. The large-scale agricultural cooperative supplied it by theconventional supply system but the small agricultural cooperative supplied it by the new supply system for the In-shop.The small
agricultural cooperative C established the direct sale section and the In-shop supply system. The duties of direct sale section
coordinated the supply and demand, it got the low cost distribution system ready for the stores and it was collection of bills. TheIn-shop supply system was established by the farmers who grew the vegetables of a different kind. The large-scale farmers dealt
with a demand of the In-shop by coordinated shipment in other sale and year-round shipping. In the case study of the cucumber
farming, as for the In-shop, agricultural income doubled in comparison with the vegetables market and the working hours
increased 30% over the vegetables market, while agricultural income per hour increased 60% over the vegetables market.
[Key words：In-shop, agricultural cooperative, supply system]

はじめに
青果物流通は卸売市場を中心に展開し，産地の共販体制とともに発展してきた。しかし，小売り側の大規模化や卸売市場の統廃合により，従来の青果物流通は大きく変化している。そのような状況下では取引先の特性や商品特性等に応じて，産地自らがチャネルを選択し管理していく必要性が高まっている ３）。また，小売り側では地産地消を求める消費者に応えるため地元の産地と直接取引を行う店舗も増加している。産地側と小売り側の双方にとって必要な直接取引であるが，需給調整などの市場機能をどちらかが負担しなければならない。大規模量販店との直接取引においては，需給調整を生産者側が主体的に取り組まざるを得ない状況がある １）。
本稿では直接取引のひとつの形態であるインショップ販売に注目し，それに対応する産地体制を明らかにする。
インショップ販売は量販店等の店舗内で一定のスペースを確保し販売する方法であり，産地は多品目の品揃えと──────────────────────────
＊連絡責任者（食品流通部）

周年出荷が求められる。福岡県においてインショップ販
売は消費者の安全性や鮮度に対する要求と農家の所得拡大の要求を満たす地域内流通として増加しており，今後，農産物直売所や産直に加わる市場外流通の新たな流通形態として発展する可能性が高い ２）。
そこで，インショップ販売に取り組む農協の実態とその展開を調査し，流通面と生産面における農協の役割と農家の対応を検討する。また，インショップ販売が農家の所得と労働時間に与える影響を分析する。

福岡県におけるインショップ販売の現状
福岡県内では 25 農協のうち 16 農協がインショップ販売に取り組んでおり，調査対象は総代会資料や販売方針等でインショップ販売の計画を明らかにしている 4 農協である。
4 農協のうちＡ，Ｂ農協は大規模な多品目野菜産地，Ｃ，Ｄ農協は小規模な産地である。各農協ともインショップへの取り組み開始年次は新しく，店舗場所は管内の直売所等と競合しない都市部に多い。インショップの販売
方式は店舗買取り方式と委託販売方式がある。店舗買取

2

福岡県農業総合試験場研究報告 26

り方式は農協にとって売れ残りのリスクはないが，出荷数量は店舗からの要請数量に限定される。委託販売方式
では出荷数量を農協が決定できるが，売れ残りのリスクを負担することとなる（第 1 表）。
第１表

インショップ販売に取り組む農協（2003年）

Ａ農協

Ｂ農協

Ｃ農協

D農協

域

福岡地域

久留米地域

筑豊地域

京築地域

農産物販売額

77億円

地（うち野菜販売額） (28.1億円)
農協直売所数

98億円

39億円

34億円

(57.5億円)(5.6億円)(3.9億円)インショップ

102

5

開始年次

2002年

2002年

1998年

2001年

販売額

2,000万円

7,000万円

1億2,200万円

1,500万円

店舗数

25

84

福岡市

久留米市

福岡市

北九州市
中津市

店舗場所
販売方式 1)

店舗買取り

筑紫野市

北九州市

大野城市

飯塚市

店舗買取り

店舗買取り

店舗買取り

委託販売

注1）店舗買取り方式：農協は店舗の出荷要請に応じて出荷し店舗が買い取る。
委託販売方式 ：店舗に手数料を支払い販売を委託し，売れ残りがある場合は回収する。

供給体制はＡ農協は市場出荷を目的に組織された品目別部会（25 部会）と共販外の農家から市場価格で農協が買取ることによって品揃えを行っている。Ｂ農協は品目別部会（40 部会）内にインショップ出荷当番をつくり一週間ごとに交代で出荷している。Ａ，Ｂ農協は既存の品目別部会から市場向けに生産された品目をインショップへ供給している。Ｃ農協はインショップ販売に合わせた部会を新たに組織し，店舗と協議して作付けを計画している。Ｄ農協は店舗から要請された品目を直売所部会の一部の農家に割り当てることで品揃えを行っている。また中間業者を活用することで農協の販売業務の負担を小さくしている。このように，インショップ販売に取り組む農協は産地の条件に合わせた供給体制をとっている。
(第１図）。
Ａ農協

Ｂ農協

店 舗

店舗

店舗

Ｃ農協

店舗

店舗

Ｄ農協

店舗

店舗

店舗

（2007）

Ｃ農協におけるインショップ販売の展開と取引状況⑴

展開過程
ここでは 4 農協の中で取り組みが最も早く，取引店舗数の多いＣ農協を対象に分析を進める。Ｃ農協は 1998 年
年に市場出荷以外の流通を模索中に，近隣の総合スーパー店舗Ａ１から出荷要望があり，共販品の一部と直売所部会から数種類の青果を店舗買取り方式で出荷したことが，インショップ販売の始まりである。当初の出荷要
請数量は少なく，売上金額も一日当たり 5～7 万円であった。2001 年には店舗Ａ１から委託販売方式への変更要望があり，売れ残りのリスクを農協側が負担することとなったが，地域内で生産の多い切り花の販売と店頭で精米する米の販売を行うことで販売金額を一日当たり 20 万円に向上させた。この間に卸売会社等の斡旋で取引先が増加し，農協内にインショップ販売に対応する直販課を設置した。供給体制は一部の直売所部会員からの出荷であったが，2003 年にインショップ部会を編成した。取引店舗数の拡大においては，数量や価格設定などの取引条件の変更や店舗の閉鎖による代金未回収などを経験しながら，2005 年は 7 店舗と取引を行っている（第２表）。
第２表

Ｃ農協のインショップ販売の推移

年 次1998 1999 2000 2001
販売額133272103(百万円）
Ａ１ ○ 2） ○○
◎
Ｂ１○○
○
Ｃ○
○
取 Ｄ
○○
引 Ｅ１
○○
店 Ｅ２舗 Ｅ３1)
Ｈ
Ｉ１
Ｉ２
Ｊ
Ｂ２
Ａ２
供給体制
直売所部会

2002
123

2003 2004
122 1 1 3

◎
○
○
○
○
○
○
○
○
○

◎
○
○
○
○○

2005
1103）

○
◎

◎

◎

○
○
○
○
○

○
○
○○
◎

○○
◎
インショップ部会

注1）同じアルファベットは同じグループ店。
2）○は店舗買取り方式，◎は委託販売方式。
3）長雨，台風の被害で１ヶ月間出荷を中断，2005年まで影響が残る。

1)
4)

農協

農協

市場

市場

中間業者

農協

⑵

3)

店舗

農協

直売所

共販外農家

品目別部会
品 目 別 部 会 2）

当番

第１図

インショップ部会

直売所部会

インショップ販売への供給体制

注1）点線矢印はインショップ販売の出荷要請であり実線矢印は出荷，白抜き矢印は市場出荷や直売所出荷。
2）市場出荷を目的に組織されたトマト部会，キャベツ部会など。
3）委託販売方式のインショップ店舗。
4）農協と店舗との連絡調整，配送，代金決済を行い，手数料を要求する。

取引の状況
取引方法は，都市部では店舗買取り方式を用い，近隣の店舗では委託販売方式をとっている。買取り方式店舗
からは数量や価格について日別に細かい要請があり，さらにイベント等への対応が要請される。J 店舗の 2003 年
12 月の取引では販売額 2,066 千円，出荷品目 62 品目（一品目に 3～5 段階の価格帯があり，アイテム数は 107 種類）で 1 日当り 30～40 品目の品揃えを行っている。13日，14 日及び 29 日，30 日，31 日は大売り出しが行われ，農協は数量の増加や価格の変更の要請に対応している（第２図）。

3

インショップ販売における農協の役割と農家の対応
袋\140\100\80

ホウレンソウ507040504030302020101000袋

¥80

サラダ菜

水菜

¥90 100

本ダイコン

60
40
20
12/31

12/27
12/29

12/25

12/23

12/21

12/19

12/15
12/17

12/13

12/9

12/11

12/7

12/3
12/5

12/29
12/31

12/27

12/25

12/23

12/19
12/21

12/17

12/15

12/9

12/11
12/13

12/7

12/5

0

第２図

Ｃ農協の主な野菜の日別出荷状況 （2003 年）

インショップ部会

農

出荷 3～

作付計画（品目，面作付計画の提案6ヶ月前積等）作成

協

複数の店舗各店舗の販売販売計画

計画の収集

作成

出荷計画（品目，数農家の出荷計画を 各店舗へ出荷

出荷量，価格等）報告収集

一週間前

受注

注文を農家へ配分 各店舗の注文

出荷当日

各店舗別に注文の品数 量 ， 品 質 等 の 検 各店舗へ配送

荷受け

目，数量を出荷

品

陳列

計画を提案

し出荷要請する

第３図

注文計画の検討
発注書の収集

Ｃ農協のインショップ販売の流れ

インショップ販売における農協の役割
⑴

¥130
¥100
¥9080

12/1
12/335302520151050¥130
¥120
¥110
¥90

袋60

12/160

流通の管理
Ｃ農協の直販課は生産量と販売量を調整するため，出荷の３～６ヶ月前には各店舗の販売計画をもとに部会と作付計画を作成する。このとき前年の市況等を参考に大まかな価格が設定され，イベント等への出荷も計画される。出荷の一週間前には部会員の作付け情報や生育情報をもとに店舗に出荷計画を提示し，市況や需要を基に価格と数量を決定する。農協は生産情報と販売情報を把握し，需要と供給を調整している。出荷当日は，軽貨物で各店舗へ配送している（第３図）。このとき店舗の納入時間に合わせて複数の軽貨物を手配するため，取引量が少ない店舗では運賃が割高となる。代金回収においては，取引期間が長く信頼のある店舗からは直接回収しているが，そうでない場合は代金回収業者を活用するなどして未回収のリスクを小さくしている。また，長雨や台風などの気象災害により，店舗からの要請に十分に応えられない場合は部会員とともに店舗に事情説明に回り，消費者向けの説明チラシ等を配布し産地情報の提供を行っている。流通面での農協の役割は，需給調整を行うこと，低コストな物流体制を整備すること及び確実な代金回収の業務を行うことである。

⑵

生産体制の整備
Ｃ農協はインショップ販売に対応するため栽培品目の異なる農家でインショップ部会を組織し，多品目の野菜を周年出荷できる体制を整えた。インショップ部会は従来の品目別部会と異なり，栽培品目，品種，作型を店舗ニーズに合わせて決定し，出荷要請に対応できる調整機能を持つ農家で構成されている。生産面での農協の役割
は流通に応じた生産体制を整えることである。

インショップ販売に対応する農家の経営⑴

インショップ部会の状況
Ｃ農協のインショップ部会は 41 名（野菜栽培農家 39名，採卵鶏農家１名，加工グループ１組織）で構成され，専業農家率は 64%，年齢構成では 50 代以下が約 60％を占めている。年間販売金額別では 100 万円以下の農家が 64％，100～500 万円の農家が 22％，500 万円以上の農家が 14％である。部会の中でインショップ割合が高い２戸と 50％の１戸を調査対象とした。対象農家はインショップ販売を始める前まで，農協の広域合併による販売方針の変化で共販を離脱したり，栽培品目や作型が共販体制と合わないなどの理由で個人で市場へ出荷していた。各農家とも施設の利用や複数の品目を栽培することで周年出荷を

4

福岡県農業総合試験場研究報告 26
第３表

インショップ部会員の経営

部会員

Ａ農家

Ｂ農家

営農類型

水稲+施設野菜品

パイプハウス

軽量鉄骨ハウス

36a42a20a

ｼｭﾝｷﾞｸﾎｳﾚﾝｿｳ，

キュウリ

ﾅｽ，ｶﾎﾞﾁｬ 他

ﾊｸｻｲ，ﾀﾞｲｺﾝ 他
家族労働力

3人

4人

2.5人

2001年

1998年

2000年

1,400万円

950万円

680万円

50％

80％

80％

直売所，市場直売所

直売所，市場

ｲﾝｼｮｯﾌﾟ開始年次
野菜販売額
うちｲﾝｼｮｯﾌﾟ割合
他の販路

7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0

千円

インショップ
直売所
卸売市場（16.0ｔ）（15.5ｔ）(15.5t)(16.7t)

1999年

2003年

2004年

2005年

第４図

行い，インショップ販売以外に市場や直売所などの販路を確保して出荷量を増減することで農協からの要請数量に応えている（第３表）。

＋露地野菜

パイプハウスﾅｽ ，ｷｭｳﾘ ，ﾋﾟｰﾏﾝ ， ﾈｷﾞ，ﾄﾏﾄ，ｷｭｳﾘ目

Ｃ農家

水稲＋施設野菜 水稲＋施設野菜

＋露地野菜
施設規模

（2004 年）

（2007）

インショップ販売の農家経営への影響
第３表のなかで，インショップ販売開始前後で栽培品目と施設面積，出荷量が変化してないＣ農家を対象にインショップ販売の影響を分析する。Ｃ農家は主な販売先を市場出荷からインショップ販売に変更することで販売金額が増加しており，農協以外のインショップ販売も開始している（第４図）。Ｃ農家のキュウリ販売実績をもとにインショップ販売と市場出荷を比較した。インショッ
プ販売の１kg 当たり販売単価は 400 円であり，市場単価の 1.8 倍である。10a 当たり販売経費はインショップ販売の場合，委託販売店舗の手数料や小口配送の運賃等で698 千円となり市場出荷の 2.8 倍である。10a 当たり所得は 1,852 千円で市場出荷の２倍である。10a 当たり労働時間はインショップ販売の場合，小売りに合わせた３本入りビニル袋で出荷するため調製時間が多く，５kg 入り段ボール箱で出荷する市場出荷の 1.3 倍であった。１時
間当り所得はインショップ販売は 1,358 円で市場出荷 840円の 1.6 倍であった（第４表）。

むすび

Ｃ農家の販売額の推移

注 1）（ ）内は年間出荷数量
2）2005 年の出荷先は，農協インショップ 7 店舗，その他インショップ 2 店舗，直売所 1 店舗，卸売市場 1 ヶ所。

第４表⑵

農協のインショップ販売の供給体制はその産地条件によって異なっていた。小規模産地のＣ農協はインショップ販売に対応するため直販課を設置し，栽培品目の異なる農家でインショップ部会を編成した。農家は複数の販路を確保し出荷数量を調整することで，農協からの要請数量に対応しており，市場出荷に比べ出荷調製の作業時間は増加したが，1 時間当り所得は増加した。

Ｃ農家のキュウリ販売先別のシミュレーション 1)

販売先

市場出荷

インショップ販売

年間出荷量

(kg)

8,000

8,000

販売単価

（円/kg）

226 2）

400

販売金額

（千円）

1,808

3,200

販売経費（ 千円 ）3）

251

698費

生産経費（千円）

650

650

所

得（千円）

907

1,852

労働時間

（hr/年）

1,080

1,364（160）

（444）

840

1,358

経（うち調製時間）
1時間当り所得（円/hr）

備（10a 当り）

考

手数料，運賃，出荷資材等

選果，箱詰め 4)，袋詰め 5)

注 1）Ｃ農家は 2000 年に主な販路を個人の市場出荷からインショップ販売に変更したが，栽培品目，施設面積，出荷量は変更してない。
2）福岡市中央卸売市場及び北九州市中央卸売市場の 2002～2004 年の平均単価
3）市場出荷は個人出荷のため市場手数料と出荷資材費等，インショップ販売は店舗・中間業者・農協の手数料，各店舗への小口配送運賃及び出荷資材費等。
4）市場出荷は 5kg 入段ボール箱5）インショップ販売は 3 本入ビニル袋でコンテナ出荷

5

インショップ販売における農協の役割と農家の対応
従来、農協の品目別部会は卸売市場出荷を主体に展開し，市場シェアを確保して販売を有利に展開することを目的に産地を拡大し出荷ロットの増大を図ってきた。しかし，市場価格の低迷や高齢化等により部会員が減少し，産地を維持・拡大していくことは困難な状況となっている。
このような中，小規模な産地では新たな販路であるインショップ販売に対応した部署と生産体制を整えることによって，産地を形成し農家の所得を向上することができる。
インショップ販売における農協の課題は、店舗からの要請に対し十分な品揃えと数量を確保するため、その供給源である農家に常に有利な取引条件を示さなければならないことである。それが不十分であると農家は他の販路へ出荷してしまい、農協は店舗からの要請に応えることができなくなる。個別農家の課題は，インショップ販売で求められる品質や数量に対応できる高度な生産技術を習得することである。作付計画は店舗ニーズを把握した農協から提案されるが，品目や品種の選択は各農家によって異なる。そのため，従来の品目別部会のように統一的な技術指導を受けることは期待できず，自ら生産技術向上の努力をしなければならない。また，生産量と出荷要請数量を調整するため，複数の販路を管理しなければならない。
インショップ販売への小規模産地の対応は，既存の部会では多品目野菜の周年出荷に応えることができないため，インショップ向けの農家組織を編成し需要に応えることが必要である。そのためには直売所で販売額の大きな農家や市場で有利な販売ができなくなった品目別部会の農家及びこれまで農協共販外であった農家等を対象に部会編成することが有効である。

引用文献
１）野見山敏雄（1997）産直商品の使用価値と流通機構．
日本経済評論社：122-133
２）小柴有理江（2003）インショップの拡大と地域農業振興－JA 甘楽富岡の取り組みを事例として－．2003
年度日本農業経済学会論文集．日本農業経済学会：
252-256３）佐藤和憲(1998）青果物流通チャネルの多様化と産地のマーケティング戦略．農林水産省農業研究セン
ター：118-1206福岡県農業総合試験場研究報告 26（2007）