iii

目次

販売士ハンドブック（発展編）
下 巻
— 目

次 —

はじめに

第3編

ストアオペレーション

第１章 店舗運営サイクルの戦略的展開

3

店長に求められるマネジメントの革新………………………………… 4

第1節
１－１

店長の職責と実務の再構築…………………………………………… 4

１－２

コスト管理主義マネジメントからの脱却…………………………… 5

１－３

店長が目標とすべき具体的事項および役割………………………… 8

第2節

チェーンストアの店舗における業務区分と行動規範…………………13

２－１

チェーンストアの店舗における基本的業務区分……………………13

２－２

チェーンストアの店舗における行動規範……………………………16

第2章 発注の戦略的展開

17

第1節

発注業務のフロー…………………………………………………………18

第2節

発注支援システムの目的とねらい………………………………………21

第3節

発注支援システムによる発注業務のフロー……………………………27

第4節

発注数量の算出方法………………………………………………………30

第5節

発注業務の留意点…………………………………………………………33

第6節

店舗経営へのデータ活用の実際…………………………………………36

iv

目次

第3章 ＬＳＰ（レイバースケジューリングプログラム）の戦略的展開 43
ＬＳＰの導入と作業標準化… ………………………………………………44

第1節
１－１

ＬＳＰ導入の背景……………………………………………………………44

１－２

ＬＳＰの概念…………………………………………………………………45

１－３

ＬＳＰの戦略的展開…………………………………………………………49

１－４

日々のオペレーション実行計画の立案に関する検討………………51

第2節

ＬＳＰ実施上の留意点… ……………………………………………………52

第3節

店舗従業員の生産性向上…………………………………………………55

３－１

パートタイマー比率向上と人時生産性………………………………55

３－２

労働生産性向上の方法と店長の役割…………………………………56

第4節

人時管理（マンアワーコントロール）の実務…………………………59

第5節

売場における作業分析……………………………………………………64

５－１

作業改善のための作業分析の方法……………………………………64

５－２

スーパーマーケットの商品補充作業の改善例………………………67

第4章 ローコストオペレーションの戦略的展開
第1節

69

ローコストオペレーションの実際………………………………………70

１－１

ローコストオペレーションの必要性…………………………………70

１－２

ローコストオペレーションを支えるための経営管理手法…………70

１－３ローコストオペレーションの戦略的展開……………………………75

第2節

店舗生産性の実態…………………………………………………………80

２－１

小売マネジメントと店舗生産性………………………………………80

２－２

小売業の生産性…………………………………………………………81

第3節

ロス削減のためのワークスケジューリング……………………………83

３－１

ロスの管理と削減法……………………………………………………83

３－２

ロス管理における３つの作業視点……………………………………85

３－３

見切り基準時間を設定するオペレーション…………………………89

第4節

特売に関する作業改善……………………………………………………91

４－１

販促費と特売コストの関係……………………………………………91

４－２

ＥＤＬＰ政策と特売の違い…………………………………………………91

目次

４－３

特売実施のプロセス……………………………………………………94

４－４

特売におけるコスト構造………………………………………………97

４－５

特売効果の測定法…………………………………………………… 100
生鮮食料品の後方作業システム……………………………………… 102

第5節
５－１

生鮮食料品の加工現場の実態……………………………………… 102

５－２

生鮮食料品の作業工程……………………………………………… 103

５－３

売上高予算をもとにした必要人時………………………………… 106

５－４

作業計画の見直し…………………………………………………… 109

第5章 管理者または店長による人材育成（OJT）の実践 113
第1節

OJTの実践方法…………………………………………………………… 114

第2節

OJTの効果的な指導方法………………………………………………… 120

第4編

マーケティング

第１章 リテールマーケティング戦略の実践

129

マーケティング概論…………………………………………………… 130

第1節
１－１

マーケティングの基本的概念……………………………………… 130

１－２

マーケティングの指導原理………………………………………… 130

１－３

生活者の欲求と行動………………………………………………… 132

１－４

生活者行動の分析…………………………………………………… 134
リテールマーケティング戦略の概論………………………………… 137

第2節
２－１

リテールマーケティング戦略の体系……………………………… 137

２－２

標的市場の設定……………………………………………………… 141

２－３

環境分析手法としてのＳＷＯＴ分析… ……………………………… 147
リテールマーケティングの課題（STP）… …………………………… 149

第3節
３－１

セグメンテーション………………………………………………… 149

３－２

ターゲティング……………………………………………………… 150

３－３

ポジショニング……………………………………………………… 151v

vi

目次

第2章 ライフスタイルの変化とマーケティング戦略の展開方法 155
マーケットセグメンテーションへのライフスタイルアプローチ… 156

第1節
１－１

マーケットセグメンテーション…………………………………… 156

１－２

行動ライフスタイルアプローチ…………………………………… 159
ライフスタイルセグメンテーションの手順と分析………………… 161

第2節
２－１

ライフスタイルセグメンテーションの手順……………………… 161

２－２

クラスター分析……………………………………………………… 163
ライフスタイルアソートメントの実務……………………………… 166

第3節
３－１

ライフスタイルアソートメントの定義…………………………… 166

３－２

ライフスタイルアソートメントの実務…………………………… 167

第3章 個客戦略の実際

175

小売業におけるＣＲＭの実践… ………………………………………… 176

第1節
１－１

ＣＲＭとは… …………………………………………………………… 176

１－２

ＣＲＭ導入における留意点… ………………………………………… 181
主要なリテールマーケティングのタイプ…………………………… 185

第2節
２－１

データベースマーケティング……………………………………… 185

２－２

ロイヤルティマーケティング……………………………………… 188
コンビニエンスストアにみる革新的マーケティングシステム…… 193

第3節

第4章 出店戦略と商圏分析の実際

197

小売業の商圏開発……………………………………………………… 198

第1節
１－１

店舗立地の条件……………………………………………………… 198

１－２

商圏の設定…………………………………………………………… 200

１－３

業種・店舗形態と商圏……………………………………………… 201

１－４

経営戦略と商圏……………………………………………………… 203

１－５

商圏モデル…………………………………………………………… 204
商圏形成の実際………………………………………………………… 210

第2節
２－１

消費者行動が商圏を決める………………………………………… 210

目次

２－２

戦略商圏とは何か…………………………………………………… 211

２－３

売上高を維持する要素……………………………………………… 213
競争と商圏シェア……………………………………………………… 214

第3節
３－１競争とは何か………………………………………………………… 214

３－２

商圏シェアの意味…………………………………………………… 214

３－３

商圏シェアの３段階………………………………………………… 215

３－４

商圏シェアの計算…………………………………………………… 217

第5章 リージョナルプロモーションの戦略的展開 219
リージョナルプロモーションの戦略的展開…………………………………… 220
第1節

販売促進策としてのインストアプロモーション（Push戦略）の実際………………………………………………………………………… 221

第2節

購買促進策としてのインストアマーチャンダイジング（Put戦略）の実際………………………………………………………………… 224

２－１

ISMの実行手段としてのスペースマネジメント…………………… 224

２－２

スペースマネジメントにおけるROIの算定方法…………………… 230

２－３

商品カテゴリー別・アイテム別ROIの測定………………………… 232

２－４

売場別販売力の把握によるフロアレイアウトの最適化………… 234

２－５

スケマティックプラノグラムのISMへの戦略的活用法…………… 235

２－６

スケマティックプラノグラムの実務……………………………… 237

第3節

購買促進策としてのビジュアルプレゼンテーション（VP）の実
際…………………………………………………………………………… 239

第4節

購買促進策としてのクロスマーチャンダイジングとPOP広告の実際………………………………………………………………………… 246

４－１

クロスマーチャンダイジング……………………………………… 246

４－２

POP広告… …………………………………………………………… 247
インバウンドに対するプロモーションの実践……………………… 250

第5節
５－１

観光がもたらす経済効果…………………………………………… 250

５－２

SDGsとインバウンド観光… ………………………………………… 251

５－３

SNS時代におけるプロモーション戦略……………………………… 255

５－４

環境衛生への取組み………………………………………………… 256vii

viii

目次

第5編

販売・経営管理

第1章 小売業の従業員管理と能力開発

261

従業員管理の実務……………………………………………………… 262

第1節
１－１

業務推進と従業員管理……………………………………………… 262

１－２

小集団活動…………………………………………………………… 263

１－３

従業員の帰属意識…………………………………………………… 267
従業員の能力把握と人事考課………………………………………… 268

第2節
２－１

従業員の能力把握…………………………………………………… 268

２－２

人事考課……………………………………………………………… 269
職場の教育訓練………………………………………………………… 277

第3節
３－１

さまざまな能力開発法……………………………………………… 277

３－２

教育内容別にみた能力開発………………………………………… 279

３－３

中・長期的人材育成………………………………………………… 284

３－４

管理者によるカウンセリング……………………………………… 285

３－５

インターンシップへの取組み……………………………………… 288

第2章 小売業の戦略的キャッシュフロー経営

291

第1節

キャッシュフローとキャッシュフロー経営………………………… 292

第2節

戦略的キャッシュフロー経営………………………………………… 295

第3節

キャッシュフロー・ベースの経営指標……………………………… 298

第3章 小売業の店舗に関する法律

301

土地の利用に関する法令……………………………………………… 302

第1節
１－１

都市計画法…………………………………………………………… 302

１－２

借地借家法…………………………………………………………… 304
建物の建築および防火に関する法令………………………………… 307

第2節
２－１

建築基準法…………………………………………………………… 307

２－２

防火に関する法令…………………………………………………… 312

目次

２－３

バリアフリー法……………………………………………………… 316
商業設備などの法知識………………………………………………… 317

第3節
３－１

リースの効用と特色………………………………………………… 317

３－２リース契約…………………………………………………………… 319

３－３

ソフトウェアリース………………………………………………… 322

第4章 小売業のリスクマネジメント

323

小売業経営におけるリスクマネジメント…………………………… 324

第1節
１－１

リスクマネジメントの視点………………………………………… 324

１－２

個人情報保護対策…………………………………………………… 326

１－３

防犯対策……………………………………………………………… 328

１－４

クレームマネジメント……………………………………………… 330

第2節

万引防止対策…………………………………………………………… 335

第3節

トレーサビリティシステムと電子タグ……………………………… 338

３－１

トレーサビリティシステムの概要………………………………… 338

３－２

トレーサビリティの有効性………………………………………… 339

第4節

小売業のデジタルトランスフォーメーション（DX）への対応……… 341

索引345ix