iii

目次

販売士ハンドブック（応用編）
上 巻
— 目

次 —

はじめに

第１編

小売業の類型

第１章 流通と小売業の役割

3

流通と小売業……………………………………………………………… 4

第1節
1－1

経済循環システムと流通の役割……………………………………… 4

1－2

商流・物流・情報流…………………………………………………… 6

第2節

小売業態変化に関する理論仮説…………………………………………11

2－1

小売の輪の理論…………………………………………………………11

2－2

アコーディオン理論……………………………………………………122－3

真空地帯理論……………………………………………………………13

2－4

リーガンの仮説…………………………………………………………14

2－５

弁証法的仮説……………………………………………………………162－6

適応行動理論……………………………………………………………17

第3節

世界の主要な小売業の動向………………………………………………18

3－1

グローバルリテーラーの主要形態と動向……………………………18

3－2

日本市場におけるグローバルリテーラーの課題……………………20

第2章 組織形態別小売業の運営特性
第1節

27

総論…………………………………………………………………………28

1－1

チェーンストアの目的と使命…………………………………………28

1－2

チェーンストアにおける組織・運営体制の特徴……………………31

iv

目次

1－3

ローコストオペレーションの実際……………………………………34
レギュラーチェーン（RC）の運営特性… ………………………………40

第2節
2－1

レギュラーチェーン（RC）の定義… …………………………………40

2－2

RCのチェーンオペレーション… ………………………………………40

2－3

RCの運営特性… …………………………………………………………41
ボランタリーチェーン（VC）の運営特性… ……………………………44

第3節
3－1

ボランタリーチェーン（VC）の存在意義… …………………………44

3－2

VCの運営特性… …………………………………………………………45

3－3

VC本部と加盟店の関係… ………………………………………………47
フランチャイズチェーン（FC）の運営特性… …………………………48

第4節
4－1

フランチャイズチェーン（FC）の定義… ……………………………48

4－2

FCの仕組み… ……………………………………………………………49

4－3

FCのメリットとデメリット… …………………………………………50

第3章 店舗形態別小売業の運営特性
第1節

53専門店（Specialty Store）の運営特性…………………………………54

1－1概要………………………………………………………………………54

1－2店舗・立地特性…………………………………………………………55

1－3商品政策…………………………………………………………………56

1－4専門店チェーンの事例…………………………………………………57
百貨店（Department Store）の運営特性… …………………………59

第2節
2－1

構造改革への取組み……………………………………………………59

2－2店舗・立地特性…………………………………………………………60

2－3商品政策…………………………………………………………………60
総合品ぞろえスーパー（Super Store）の運営特性… ………………63第3節
3－1

概要………………………………………………………………………63

3－2

店舗・立地特性…………………………………………………………64

3－3

商品政策…………………………………………………………………64

3－4

ネットスーパーの展開…………………………………………………65
スーパーマーケット（SM：Supermarket）の運営特性… …………66

第4節
4－1

商品政策…………………………………………………………………66

v

目次

4－2

今後の方向性……………………………………………………………67
ホームセンター（HC：Home Center）の運営特性… ………………70

第5節
５－1

運営の特徴………………………………………………………………70

５－2

運営の形態………………………………………………………………70

５－3

店舗・立地特性…………………………………………………………71

５－4

商品政策…………………………………………………………………72

第6節

ドラッグストア（Dｇｓ：Druｇ Store）の運営特性……………………73

6－1

DgS業界の現状と課題……………………………………………………73

6－2

運営の特徴………………………………………………………………75

第7節

コンビニエンスストア（CVS：Convenience Store）の運営
特性…………………………………………………………………………78

7－1

運営の特徴………………………………………………………………78

7－2

店舗・立地特性…………………………………………………………79

7－3

商品化政策………………………………………………………………80
スーパーセンター（SuC：Super Center）の運営特性………………82

第8節
8－1

概要………………………………………………………………………82

8－2

店舗・立地特性…………………………………………………………82

8－3

商品化政策………………………………………………………………83

第9節

生協（消費生活協同組合）の運営特性……………………………………84

9－1

生協の運営上の特性……………………………………………………84

9－2

生協の事業運営…………………………………………………………85

第2編

マーチャンダイジング

第１章 マーチャンダイジングの戦略的展開

91

第1節

変革するマーチャンダイジングの概念…………………………………92

第2節

マーチャンダイジング・サイクルにおける構成要素と経営管理……94

第2章 商品計画の戦略的立案
第1節

99

カテゴリー別商品計画の立案………………………………………… 100

vi

目次

1－1

業績、活動などの分析ならびに評価……………………………… 100

1－2

商品計画作成における重点的目標の設定………………………… 102

1－3商品計画の作成……………………………………………………… 103

1－4

商品計画を実行に移す各手段の決定……………………………… 105

1－５

商品計画にもとづく仕入計画や販売計画の策定および販売…… 106

1－6

結果の分析と調整…………………………………………………… 107

1－7商品計画の作成……………………………………………………… 107
商品構成の原理原則…………………………………………………… 110

第2節
2－1

商品構成の原則……………………………………………………… 1102－2

商品分類の概念……………………………………………………… 111

2－3商品構成における商品分類の方法………………………………… 114

2－4

商品分類の変革方向………………………………………………… 115

第3章 販売計画の戦略的立案

117

第1節

販売計画の立案から販売管理までの概要と作業体系（フロー）… … 118

第2節

カテゴリー別販売管理方法…………………………………………… 122

第3節

予算編成および利益計画の概要……………………………………… 125

3－1

予算の概要…………………………………………………………… 125

3－2

予算編成と予算統制………………………………………………… 126

3－3

利益計画の概要……………………………………………………… 131

第4章 仕入計画の策定と仕入活動の戦略的展開

133

仕入計画の策定………………………………………………………… 134

第1節
1－1

仕入計画策定上の要素……………………………………………… 134

1－2仕入計画の策定に必要な各種調査………………………………… 135
仕入活動の戦略的展開………………………………………………… 137

第2節
2－1

主要な仕入形態と商慣習の実際…………………………………… 137

2－2仕入業務にかかわる発注システムの実際………………………… 140
消費財の分類別再発注のポイント…………………………………… 143

第3節
3－1

発注の視点…………………………………………………………… 143

目次

3－2

消費財の分類と仕入業務…………………………………………… 147

3－3

最寄品の特性を考慮した仕入政策実施上の留意点……………… 150

3－4

買回品の特性を考慮した仕入政策実施上の留意点……………… 150

第5章 販売政策の戦略的展開

153

販売政策において実施する価格政策の概要………………………… 154

第1節
1－1

カテゴリー別価格政策の種類と概要……………………………… 154

1－2

プライスゾーンとプライスラインの設定方法…………………… 155

1－3

プライスライン政策の戦略的展開………………………………… 158

1－4

値入額の戦略的設定………………………………………………… 162
価格政策の実際………………………………………………………… 166

第2節
2－1

価格弾力性の考慮…………………………………………………… 166

2－2

値入に関する基本的事項…………………………………………… 167

2－3

その他の商慣行……………………………………………………… 169
棚割システムの戦略的活用方法……………………………………… 172

第3節

第6章 商品管理政策の戦略的展開

179

商品管理の意義と方法………………………………………………… 180

第1節
1－1

単品管理の必要性…………………………………………………… 180

1－2

死に筋商品の取扱い………………………………………………… 182

1－3

過剰在庫の取扱概念………………………………………………… 184

1－4

商品回転率…………………………………………………………… 187
商品ロスの基本的原因………………………………………………… 190

第2節
2－1

商品ロスとは………………………………………………………… 190

2－2

商品ロスの種類と発生原因………………………………………… 191
ＰＯSシステムの戦略的活用方法… …………………………………… 193

第3節
3－1

ＰＯSシステムによる戦略的商品管理………………………………… 193

3－2

ＰＯSシステムのハードメリットとソフトメリット………………… 1993－3

商品コードの種類と概要…………………………………………… 201vii

viii

目次

第7章 物流政策の戦略的展開

205

第1節

小売業界における物流システムへの取組視点……………………… 206

第2節

店舗形態別にみる物流システムへの取組状況……………………… 209

第3節

総合型物流システムの展開…………………………………………… 216

3－1

需要予測・自動補充システム……………………………………… 216

3－2

DCＭの動向… ………………………………………………………… 217

3－3

流通情報化インフラとしてのＥDI…………………………………… 219

索引225