長谷川智紀

青山システムコンサルティング㈱シニアマネジャー

件を整えることも難しいし、それこそ人減らしをせざるを得ない状況に陥ってしまう。

DXに成功している企業は、「同業他社（２）と比較して、利益率および資産に対する売上が高くなる」というデータが出ている。

また、DXに成功し、利益率が改善された状態になるには 〜 年を要すると言われーション）に関する記事の中には、デジタ

昨今のDX（デジタルトランスフォーメ

当たりGDP（国内総生産）が1988年

人もまだまだ多い。バブル崩壊以降、 人が人減らしの手法であると勘違いしている

また、上記と根本的に関連するが、DX注システムを自社が持っていたとしても、債といえるだろう。いかに素晴らしい受発は、アナログ業務の象徴であり、技術的負今でも多くの日本企業が利用するFAX上および利益を生み出すために、ビジネスび利益が拡大するイメージを持つこと自体そのため、DXに取り組むことで売上およのは当然のこと。さらに、読めない文字な力の工程があれば、ダブルチェックをするステムに手入力しなければならない。手入

うたルを導入することが変革であると謳ってい

FAXで情報が送られてくると、自社のシモデルを変革することである。既存のアナが難しいのだろう。しかし、DXにより経（１）

ログ業務を単純にデジタルに置き換えるこどがあれば、電話やメールなどにより、双ちょうらくの 位から2019年は 位に 凋 落した。

既存の取引先を失うリスクもある。

ェアを奪われて売上が縮小するだけでなく、DXに取り組まなければ、競合他社にシ時代遅れによる不利益がり、企業存続の脅威になりかねない。

マーケットのシェアを奪われることにつなする企業との差は開いていく。この差は、すため、着手が遅れれば遅れるほど、先行他社は、その利益を次のデジタル投資に回れるが、すでに高い利益率に到達した同業組むか否か判断しようとする企業も散見さている。他社の事例を見てからDXに取り4営が継続可能な状態にしなければ、労働条

25とではない。言い換えると、ビジネスモデ

2182021.2（1）World Economic Outlook (WEO) database（IMF）：
https://www.imf.org/en/Publications/SPROLLS/world-economic-outlook-databases/（2）ジョージ・ウェスターマン他『一流ビジネススクールで教えるデジタル・シフト戦略 テクノロジーを武器にするために必要な変革』（ダイヤモンド社、2018）3
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ことである。

ルの変化がなければDXではない、というデジタル導入の先にあるべき本当の変革るものも少なくない。しかし、DXとは売DXに取り組む意義［特集］DX で本当に変わるために ②

［特集］DX で本当に変わるために ②方で確認のやり取りが発生する。
まさに、人的コストの塊である。
解決策の一つに電子商取引の仕組みであることが、容易に想像ができる。

DXの導入手法
今日からDXに取り組み始める企業は、

ふ かんら俯瞰して自社と一般消費者の接点を洗い出し、可能な限りの創造力を働かせて、理想的かつ現実的なCXを描きたい。

二つ目は、サプライチェーンの透明性をデジタルの勉強や 巷 のデジタル製品をングすることは、データドリブンな意思決のサプライチェーンを可視化し、モニタリ意識することである。デジタル活用で自社調べるところから着手してはならない。

定のために必要不可欠である。ただし、こちまた

なぜなら、知識が先行すると、デジタル- c ne IlaE ta egD nac hincorertt

は、モニタリングの結果をもとに行うサプ

こまではDX以前の取り組みだ。重要なのは、 何 か ら 着 手 す べ き か。 そ れ は 自 社 のライチェーンの見直しである。一般消費者導入が目的になりがちだからである。で＝電子データ交換）があるが（図を意識すると、正しく情報開示をする透明（３）描くことである。では、どうやって描けば時点における中小企業のEDI利用率は年度までに東京を中心に実施し、 年度ス㈱は、FAX受注を廃止することに決定。

提供する花王プロフェッショナル・サービや飲食店などの衛生管理や従業員教育等をこうしたなか、花王の子会社で食品業界ーニー」としてまとめることを私はオススることである。これを「カスタマー・ジャ（カスタマー・エクスペリエンス）を考えであると認知されたいのか。つまり、CXやって自社の価値を伝え、どういった会社一般消費者とどのような接点を持ち、どうな開発目標）に対する貢献を指針の一つにがある。このときに、SDGs（持続可能する。そこまで踏み込むことにDXの本質ば、その開発を軸に改めてCXの再整理をら考えたい。その結果、新商品が必要ならへの負荷が高くないか、根本的なところかそもそも商品やサービスの存在自体が地球性が検討テーマとして挙がる。生産過程にからは全国に拡大することを発表している。

メしている。あるいは、顧客ニーズを起点組み込むことで、一般消費者から選ばれるよいのか。そのポイントを三つお伝えする。

花王といえば、日本で知らない人がいないとしてサービスを設計・開発する手法であおけるCO 2削減などはわかりやすいが、大企業である。そのグループ企業と取引が企業にとっては死活問題となる。FAXかに自社の「ありたい姿」を反映してい手段は何であれ、一般消費者の体験くことは必要なプロセスである。仮にらEDIに切り替えなければ、倒産するところも少なからずあるだろう。

B Bのビジネスを営んでいたとしてパートナーでも、FAXに限らずアナログカスタマー・ジャーニーには、そこまも、その先には必ず一般消費者がいる。

こうして、長く取引をしてきたビジネス業務を継続していると、見限られる日が来S Speciﬁc
具体的に
M Measurable 測定可能な
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20で含まなければならない。高い視点かビジョン・目標を整理する目的は、文字を取ったフレームワークである。

限を決める」を意味する英単語の頭な」「達成できる」「関連した」「期ＡＲＴとは、「具体的に」「測定可能ＡＲＴに整理することである。ＳＭ

三つ目は、ビジョン・目標をＳＭ企業に近づくことができる。

る「デザイン思考」も有効である。

利用していない実態が明らかになっている。

・ ％で、半数近くの中小企業がEDIを55できなくなるということは、取引先の中小一つ目は、一般消費者を意識することだ。

「ありたい姿（Will Beモデル ®）」をEDI❶）、『中小企業白書』によれば2013年EDI（FAXとEDIの比較図❶る。そんなことが今後はさらに増えていく

to2021.2

19119（3）中小企業庁『中小企業白書』（2016年）数年単位で取り組むDX全体のスケジューいないと感じるかもしれないが、このあとって検討していただきたい。時間がもった検討をしていただきたい。むしろ、必ず戻かで悩むことがある。そのときは臆せず再なかで、一つ目に戻って検討し直すかどうるが、二つ目および三つ目を検討している

多くの場合は一つ目から着手することにな「ありたい姿」を描く三つのポイントは、針となる。ぜひとも活用していただきたい。

向かって社員が自律的に動くのに役立つ指ＡＲＴに整理することで「ありたい姿」に抽象的になる落とし穴に陥りがちだ。ＳＭとだが、いざ設定するとなると、理念的で社員に伝え、「ありたい姿」を実現するこることである。

件から着手し、そこで得た利益を再投資す

一つは、小さくてもすぐに成果が出る案

るアプローチは、大きく分けて二つある。

ない。頭を悩ませる問題だが、これに対す本が小さい中小企業にとって小さな額ではまた、DX推進に必要となるカネは、資まざまな事態に柔軟な対応が期待できる。

が少なくとも一人いれば、ＤＸ推進上のさ任で登用していただきたい。専任の責任者労力と努力が必要なので、必ず社内から専ことは難しい。社内外の調整は想像以上に部の人間を責任者に据えても円滑に進めるも人脈がある人が望ましい。そのため、外が厚いことが必須であり、できれば社外にる際の触媒の役割を担うため、社内で人望ば、経営者自らが先陣を切り、積極的かつことができる。中小企業の事業規模であれ営者の関与により回収できる確度を上げる

しかし、金融商品などの投資と異なり、経には不確実な側面があることは否めない。

伴う。必ず利益として回収できるかどうかDXに限らず、システム構築には投資が失敗だと、ご理解いただけるだろう。

まり、取り組みが中止になることは最大のも大きな失敗は何もしないことである。つことすらある。冒頭で説明したように、最落ち、最悪のケースでは途中で中止になる

経営者不在になると、スピード感が極端にせていただくケースでも、プロジェクトでこのパターンは後を絶たず、弊社が支援さテムベンダーに丸投げするケースである。

うに常に進むべき方向を指し示すのが「あある。DXを推進している間、羅針盤のよなどが代表的なものになるが、申請要件と事業（サポイン事業）やものづくり補助金ることである。戦略的基盤技術高度化支援

もう一つは、補助金や特別融資を活用す用でV字回復を成し遂げた代表的な事例で旅館「陣屋」は、経営者主導のデジタル活

例えば、神奈川県の鶴巻温泉にある老舗

おくルを考えれば、それは相対的に短い時間でりたい姿」である。納得いくまで検討すべして基盤技術の高度化や革新性が求められある。宮㟢富夫氏は2009年のリーマンく最も重要なポイントとなる（図❸）。

継続的に関与することが、DXを成功に導きである。

る。DXにより申請要件を満たせることもDXの推進で配慮すること

ショック直後に、7000万円の赤字、億円の借入金を抱えた倒産間近の状態で㈱陣屋の 代目社長に就任した。当時は、原価管理も勤怠管理もなされておらず、従業DXを推進する際にトップダウンで特に配存在する（図❷）。特に、経営者が初期段残念ながら、DXに失敗するパターンが経営管理ソフトが必要だと判断して、エンと徹底的なコスト削減のためには統合的な客からのクレームも多かった。売上アップ

員間のコミュニケーションも粗雑で、宿泊慮する必要があるのが、ヒトとカネである。

階に指示だけを出し、担当者もしくはシス失敗しないためのポイントつ、うまく活用していただきたい。

あるので、自社が条件に合うのか確認しつDXに限らずプロジェクト体制で進める
ものは、計画・推進・評価のサイクルで管理する必要がある。管理対象の四つの経営10DXを推進するヒトは、社内外と連携す資源（ヒト・モノ・カネ・情報）のうち、420

2021.2

［特集］DX で本当に変わるために ②機能や原価管理機能などを追加した。当初命名し、予約管理機能から徐々に勤怠管理管理システムを開発。
「陣屋コネクト」とジニアだった経験を生かして旅館・ホテル

与しないと迅速に決めることができない。

ならないケースも出てくるが、経営者が関社内評価やルールを特別に規定しなければ挫する。また、DX推進メンバーに対し、社のリソースを配分しなければ、簡単に頓を開発するため億単位の大きな資本が必要み込むためには、ゼロから大規模システム以前であれば、デジタル技術を業務に組である理由だと、私は考えている。

較してリスクが低くなったことが、「今」だった。つまり、大企業でなければ、デジタル技術の導入は困難だった。しかし、今

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報システムが提供され、使った分だけの月ばれるインターネットでアクセスできる情

なぜ今なのかはシステムに慣れない従業員もいたが、全従業員が使わざるを得ない状況となり、その結果、わずか 年で黒字化を達成した。とはいえ、陣屋のような倒産の危機に瀕

額数百円単位からの料金で利用することが）と呼していなければ、DXに取り組む必然性はできる。すでに作られたサービスがベーススれ、外販するようになる。今ではシステム見いだしにくい。できるだけ早く取り組むー

外販に関連する売上も数億円規模となってべきだとは理解していても、相対的に資本ザいる。その後、システムを外販する事業はとなるため、ゼロから作るよりも早く利用は違う。ＸａａＳ（㈱陣屋コネクトとして子会社化し、初代社が小さい中小企業では、難しい判断になる

陣屋コネクトの機能はさらに磨き上げら長は宮㟢氏が務めた。つまり、システムのている。

▪

げることを切に願っ中小企業が飛躍を遂

この機会を生かし、きくなってしまう。

大企業のシェアが大えば、今まで以上に先手を取られてしまに、ここで大企業にたとも言えるが、逆で戦えるようになっ境が整い、同じ土俵条件で利用できる環

ジーを大企業と同じ最先端のテクノロ開始ができる。相対的に必要な資本が小さデジタルを活かした新しい業務だろう。DXが投資である以上、リスクをビジネスモデルを主体的に変える導入から活用、それを軸にした経営改革。

デジタルを活かしきれない業務くなり、投資リスクも低くなったと言える。
ベテラン社員による抵抗
初期だけ関与
コーポレート IT
ビジネス IT

ゼロにすることはできないが、数年前と比システム導入が目的化→ベンダー丸投げ

そして、システム単体で売上を作る段階まで、経営者が継続的に主導してきたのだ。

担当
会社のビジョン・「ありたい姿」の提示

担当
経営者からの丸投げの指示 / 担当者任せ

この経営者の強いコミットメントが、陣屋のDXを成功させたと言って過言ではない。
経営者が関与すべきポイントとして、もモニタリング
継続的関与

う一つ強調しておきたいのは、経営者だけ

DX 推進チーム経営

社内独自基幹系領域がコンピテンシー・トラップに陥ることをDX 推進チーム経営

コーポレート IT防げる、ということである。これは経営学用語で「知の探索を怠り、短期的に利益を出しやすい知の深化に傾斜すること」である。具体的な例に置き換えると、利益が出ている既存商品の改善（知の深化）に注力し、新商品の開発（知の探索）を怠るということである。DXは、知の探索にあたる取り組みであり、人的コストも時間的コストも決して低くないため、意思を持って自失敗パターンを回避した状態
図❸

失敗するパターン
図❷ビジネス IT
業界共通

DX
プログラム

密結合になっており、領域ごとに切り分けられていない
アーキテクチャDX
プログラム

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