目次iii

販売士ハンドブック（基礎編）
上 巻

— 目

次 —

はじめに

第１編

小売業の類型

第1章 流通の役割と商品の分類

3

流通の役割………………………………………………………………… 4

第１節
1−1

流通の必要性…………………………………………………………… 4

1−2

流通の働き……………………………………………………………… 5

1−3

流通の担当者…………………………………………………………… 7

1−4

小売業の基本…………………………………………………………… 7

1−5

卸売業の基本……………………………………………………………11

第2節

商品の分類…………………………………………………………………122−1

消費財……………………………………………………………………122−2生産財……………………………………………………………………142−3

耐久財と非耐久財………………………………………………………152−4

物理的な特徴による分類………………………………………………16第3節

商品の流通経路……………………………………………………………173−1

伝統的な流通経路………………………………………………………173−2

生産者からの直接販売…………………………………………………183−3

生産財の流通経路………………………………………………………19第４節

現代の流通の特徴…………………………………………………………204−1

生産の高度化と流通……………………………………………………204−2

消費生活の変化と流通…………………………………………………20

4−3

サービス経済化と流通…………………………………………………21

iv

目次

4−4

情報化と流通……………………………………………………………22

4−5

ブランドと流通…………………………………………………………22

4−6

グローバル化と流通……………………………………………………23

4−7

社会的責任と流通………………………………………………………24

第2章 店舗販売と無店舗販売
第1節

25

店舗販売と無店舗販売……………………………………………………26

1−1

業種と業態………………………………………………………………26

1−2

店舗販売の特徴…………………………………………………………28

1−3

無店舗販売の特徴………………………………………………………29

第2節店舗販売の業態……………………………………………………………302−1一般小売店………………………………………………………………302−2百貨店……………………………………………………………………312−3

総合スーパー……………………………………………………………332−4スーパーマーケット……………………………………………………342−5専門店……………………………………………………………………352−6

ホームセンター…………………………………………………………352−7

ドラッグストア…………………………………………………………372−8

コンビニエンスストア…………………………………………………382−9

ディスカウントストア…………………………………………………402−10均一価格店………………………………………………………………41

2−11

無人販売（店舗）… ………………………………………………………42

第３節

チェーンオペレーション…………………………………………………43

3−1

チェーンオペレーションの定義………………………………………43

3−2

ボランタリーチェーン…………………………………………………44

3−3フランチャイズチェーン………………………………………………47

3−4

レギュラーチェーン……………………………………………………50

3−5

消費生活協同組合………………………………………………………53

第4節

商業集積……………………………………………………………………55

4−1

商店街の特徴……………………………………………………………55

4−2

商店街の現状……………………………………………………………57目次4−3
第5節

ショッピングセンター…………………………………………………57
無店舗販売…………………………………………………………………62

5−1

通信販売…………………………………………………………………62

5−2

訪問販売…………………………………………………………………64

5−3

移動販売…………………………………………………………………65

5−4

自動販売機による販売…………………………………………………65

第６節

店舗販売と無店舗販売の融合……………………………………………67

6−1

ネットスーパー…………………………………………………………67

6−2

O2Oと逆O2O… …………………………………………………………69

6−3

オムニチャネル…………………………………………………………70

第７節

電子商取引…………………………………………………………………72

7−1

情報化社会と電子商取引………………………………………………72

7−2

キャッシュレス決済……………………………………………………73

第2編

マーチャンダイジング

第1章 マーチャンダイジングの基本
第１節

81

マーチャンダイジングの基本……………………………………………82

1−1

五つの適正………………………………………………………………82

1−2

標的とする主要な顧客層………………………………………………83

1−3

商品構成の基本…………………………………………………………84

1−4

品ぞろえの幅と奥ゆき…………………………………………………86

1−5

商品構成と商品ライフサイクル………………………………………88

1−6

仮説と検証………………………………………………………………89

1−7

レギュラーチェーンのマーチャンダイジング………………………90

第２節

販売計画の基本……………………………………………………………94

2−1

販売計画…………………………………………………………………94

2−2

インストア・マーチャンダイジング…………………………………95

2−3

スペースマネジメント…………………………………………………96

2−4

インストア・プロモーション…………………………………………98

2−5

ビジュアル・マーチャンダイジング（VMD）……………………… 104v

vi

目次

2−6

週間販売計画………………………………………………………… 105
仕入計画………………………………………………………………… 108

第３節
3−1

マーチャンダイジングと仕入計画………………………………… 1083−2

初期発注と補充発注………………………………………………… 110

3−3

発注サイクルと発注リードタイム………………………………… 111

3−4

電子発注台帳方式…………………………………………………… 113

第2章 商品管理の基本

115

商品管理………………………………………………………………… 116

第1節
1−1

金額管理と数量管理………………………………………………… 116

1−2

ABC分析… …………………………………………………………… 116

1−3

ダブルビン方式……………………………………………………… 119

1−4

売れ筋商品と死に筋商品…………………………………………… 119
在庫管理………………………………………………………………… 126

第２節
2−1

在庫管理……………………………………………………………… 126

2−2

適正在庫の設定……………………………………………………… 127

2−3

VMI… ………………………………………………………………… 129

2−4

食品ロスの削減……………………………………………………… 129

第3章 価格設定の基本

131

価格設定の基本………………………………………………………… 132

第1節
1−1

価格設定の基本……………………………………………………… 132
平均値入額の計算……………………………………………………… 136

第２節
2−1

売価値入率の計算…………………………………………………… 136

2−2

売価ベースの平均値入率…………………………………………… 136

2−3

目玉商品の値入率…………………………………………………… 137

2−4

マージンミックス…………………………………………………… 138

目次

第4章 物流の基本

139

物流の基本……………………………………………………………… 140

第1節
1−1

物流の分類…………………………………………………………… 140

1−2

物流の担い手………………………………………………………… 141
物流の効率化…………………………………………………………… 142

第2節
2−1

ユニットロードシステム…………………………………………… 142

2−2

多頻度小口配送と共同配送………………………………………… 142

2−3

物流センターの種類………………………………………………… 143

2−4

コールドチェーン（低温物流）……………………………………… 145

2−5

ピッキングロボットの活用………………………………………… 146

第5章 情報通信技術の活用

147

POSシステム… ………………………………………………………… 148

第１節
1−１

POSシステムのしくみ………………………………………………… 148

1−2

POSシステムのメリット……………………………………………… 150
バーコードとRFID… …………………………………………………… 152

第２節
2−1

GTIN…………………………………………………………………… 152

2−2

QRコード… …………………………………………………………… 155

2−3

RFID… ………………………………………………………………… 155
EDI………………………………………………………………………… 158

第３節
3−1

EDI……………………………………………………………………… 158

3−2

サプライチェーンマネジメント…………………………………… 159

索引

161vii